关键词：马钢（合肥） 吨钢 期间费用
中图分类号：F234.2 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）04-050-03
一、调研背景
钢铁产业是国民经济的重要基础产业，是实现工业化的支撑产业。1996年以来，我国钢铁年产量一直蝉联世界第一，消费量也名列世界之首。钢铁工业已成为我国的支柱产业之一，在经济建设、社会发展、财政税收、国防建设以及稳定就业等方面发挥着重要作用。当前，我国钢铁产业的发展现状及存在的问题如下：
1.我国钢铁产业进入缓慢增长期。目前我国钢铁工业面临的国内市场高需求、钢铁产量高增长的历史阶段已经过去了，钢铁工业进入了产量低速增长的时代。但由于现阶段钢铁品种质量结构的进一步优化，也使得我国钢铁行业进入了节能减排成效更加显著，钢铁上下游产业链建设进一步加强，生产优胜劣汰的竞争机制进一步完善，以及企业创新能力进一步提高的历史新时代。据统计，2010年，我国粗钢产量为6.267亿吨，同比增长9.3%，低于全球增幅15%，占全球总产量的44.3%；粗钢表观消费量达6亿吨，同比增长仅仅5%，如图1所示。
2.我国钢铁市场产能过剩，钢铁产业进入微利时代，“十一五”期间，粗钢产量年均增量为5417万吨，钢铁产能比上一个五年增长了2.75亿吨，增幅达80%。至2010年，国内粗钢产量达6.27亿吨，钢铁产能已接近7.8亿吨，约占全球钢产量的44%。而2011年，钢铁产能产量继续稳步增长，粗钢总产能突破8亿吨大关。产能过剩也使得行业矛盾日益加剧。钢铁行业的销售收入利润率从2004年的8.11%，一路下滑，2010年达到2.57%，处于全国工业领域最低水平，2011年更是跌至2.42%。原材料价格上涨，运营资金趋紧，钢材价格持续下滑，钢铁行业陷入了全面亏损边缘。可以说，我国钢铁行业正处于微利经营状态。
3.我国钢材的消费结构。建筑业是我国钢材消费量最大的行业，2010年占中国钢材实际消费总量的56.1%（全球大约51%）。而建筑业和钢铁业支撑着我国经济的高速增长，但是建筑业面临着结构调整的重任，因此，这对我国钢铁产业发展格局将会有极大的影响。
4.我国钢铁产业发展的瓶颈制约日益突出。制约钢铁产业发展的瓶颈主要有以下几点：（1）粗放式的发展使得铁矿石发展受制于人，进口铁矿石等原材料价格暴涨，企业不堪重负。（2）资源能源环境压力进一步加大。（3）重复建设未能有效遏制，淘汰落后产能进展缓慢，产业优化布局无进展。（4）国内市场需求增长缓慢，钢材出口难度加大。（5）原材料价格不断上涨推动钢铁企业成本大幅度上升，行业盈利水平比较低，运行质量有待提高。由此看出钢铁工业发展的环境、能源、资源“瓶颈”制约日益突出。
如前所述，国内钢铁行业利润微薄且竞争极为激烈，因此，降低吨材的生产消耗对钢铁企业是至关重要的，而期间费用就是其中的重要组成部分。从表1中可以看出，马钢（合肥）公司的吨钢期间费用在行业中处于领先地位，因此选择马合钢铁企业（以下简称马合）的期间费用作为此次社会实践的重点研究内容。
二、调研对象和方法
1.调研对象。马钢（合肥）钢铁有限责任公司（以下简称“马合”）由马钢股份公司与合肥市工业投资控股公司运用市场化原则于2006年5月共同组建成立,注册资本5亿元，马钢股份占71%，工投占29%。占地面积5542.2亩，其中现生产区占地3419亩、新区肥东占地2123.2亩。该公司主要从事金属冶炼及压延加工业，拥有从烧结、焦化、炼铁、炼钢、轧钢等一系列配套冶炼生产工序，而且具有年产铁160万吨，钢204万吨，钢材200万吨的生产能力，生产的产品主要是线材、棒材和合金带钢，产品畅销合肥及周边市场，生产销售率及货款回笼率均保持在100%。截至2010年，公司累计生产铁559.06万吨，钢648.81万吨，钢材637.38万吨；实现营业收入223.5亿元，利税14.74亿元，利润6.73亿元，企业资产合计31.0632亿元，负债合计20.92亿元，资产负债率67.35%。
2.调研方法。（1）访谈法。在此次调研中，通过对马合公司计划财务部、销售部、办公室等重要部门负责人的访谈，收集到大量的相关数据和资料，并对该公司在降低吨材期间费用上取得显著成绩的原因进行了深入的了解。（2）实地考察法。调研期间，笔者通过深入到马合的生产一线实地考察和切身体验，收集到了很多第一手资料。（3）文献研究法。调研过程中笔者阅读了大量与企业期间费用相关的文献资料,同时收集并整理了钢铁行业的相关统计数据，从而对该行业有了较全面的了解和认识。
三、调研内容及分析
1.马合企业期间费用总体概况。企业期间费用包括销售费用、财务费用和管理费用三项。据资料统计，2010年，马合公司期间费用同比下降3155万元，其中，销售费用下降220万元，财务费用下降628万元，管理费用下降2307万元，行业排名分别为第三、第二和第一，处于行业领先水平。而在2011年全年，公司吨材期间费用为65元，其中销售费用2元/吨、管理费用59元/吨、财务费用4元/吨，分别位列行业第二、第五、第一位，比行业平均吨材期间费用246.38元低181.38元。
调研时，马合企业销售部相关负责人讲到，马合的吨钢销售费用在行业内始终居于前三名。在2011年，吨钢销售费用为2元，与行业平均水平的吨钢销售费用39.89元相比，马合仅仅是其个位数，这为公司节约了大量销售费用。同时公司成立5年以来，没有坏账、呆账等现象。根据中国钢材工业协会的统计，2011年行业平均吨钢财务费用为76.90元，马合仅为4元，即每一吨钢材由于财务管理的高效，就为马合节省了72.90元的费用。
马合企业的办公室相关负责人还介绍了马合管理方面的有关情况。公司重组之初，引进了马钢生产组织模式，并对企业组织机构改革重建，同时对原公司的28个职能部门和12个厂（公司）进行整合，将其归并为七个职能部门和四个生产厂，167个科室（车间）整合为54个，189个工段整合为61个，610个班组整合为274个。因此，在管理人员较少的情况下，保证了管理的高效率和高质量。根据中国钢材工业协会的统计，2010年，行业平均吨钢管理费用为129元，而马合仅为49元，在行业内排名第三。
2.马合企业期间费用特点分析。由马合企业的生产经营概况和期间费用的现状并结合走访各部门所掌握的情况，可以总结出该公司的期间费用具有以下特点：
（1）销售费用。一是营销渠道方面。受金融危机的影响，钢材市场呈现疲软态势，生产越多亏损越多，同时成本和消耗也在大幅提高，在这一背景下，为刺激消费、促进生产，合肥市政府大力支持马钢合肥公司成立自己的直销中心，2008年12月28日马合直销中心正式成立，并且得到政府的政策支持，在产品对接会上推销自己的产品，加强与重点工程、相关建设施工项目、房地产开发项目以及各施工企业的合作，为马合直销中心提供了良好的开端和发展机遇。与此同时，马合企业还借助马钢总公司的销售平台推进产品的销售，并不断拓展直销范围，扩大客户资源，由2008年的20万吨直销量到2009年的40万吨直销量，再到2010年实现60万吨的直销量和1000万元销售增利的目标。二是定价方面。马合企业的直销中心根据前一日各销售网点的销售量、市场行情、合肥地区的钢价变化和波动情况以及“我的钢铁”网站上的相关信息进行定价，实行“一日一价”政策。对于购买量较大的顾客，马合公司会给予一定额度的优惠。由于直销方式不需通过中间商反复转手，流程简单，马合通过这一方式直接让利到终端客户手中，以实现买方和卖方的双赢。三是产品质量领先，服务到位。马合的吨钢定价在当地市场上一直处于较高水平，约比行业内其他厂商高50至80元，但产品质量领先，服务到位，品牌知名度高，因而该企业的产品格外受到消费者的青睐。从服务上来说，马合承诺，合肥市内产品出现质量问题，24小时以内公司会派出工作人员到达现场及时进行处理，合肥市外则在48小时以内；马合全天候都可以向全国各地发货，周末也不例外。这些对马合创造良好声誉、维持顾客忠诚度、保持市场份额以及扩大销售量等方面产生了积极影响，从而减少马合在广告、促销等方面的投入，进一步降低了销售费用。四是销售队伍建设方面。马钢的销售部门只有7名成员，每名成员都是经过精挑细选出来的业务骨干，业务精通，工作能力强。销售队伍的精简大大地降低了人力资源成本，节约了马合的销售费用。马合销售还有一大特色，就是现款结算。马合公司始终坚持“货款不到账则不发货”的原则，严格执行现款结算制度，通过销售部、财务部等部门层层把关，将坏账的可能性降到了最低，从而保证公司的资金利用效率。
（2）财务费用。一是严格控制库存，存货周转天数短。行业平均存货周转天数为45~50天，而马合平均只需25天，最短只需18天。2011年上半年的统计数据显示，原材料周转次数8.99次，同比增加0.56次。原材料周转天数20天，同比减少1天。二是加强资金筹划与控制。马合企业先后与建设银行、徽商银行等5家银行签订“协定存款”协议，银行协定存款和同质存款可以得到高于活期利率的存款利率，存款利率由原先的不到0.4%提高到1%以上，年增加存款利息收入55万元，有助于降低财务费用。马合放在银行的6个月承兑汇票保证金，可以得到半年期的定期存款利率。三是银行贷款优惠政策。作为合肥市钢铁龙头企业，马合从银行贷款时享有一定的优惠政策。国家实行宽松货币政策时，其他企业适用基本利率，而马合适用的利率为基本利率下浮10%；国家实行紧缩货币政策时，其他企业适用基本利率上浮20%，而马合适用基本利率；在贷款方式上，马合只需信用贷款，无需抵押和担保，节省不少资金。四是理财方式灵活。资金宽裕、风险较小时，马合会将闲置资金进行定期存款，抑或买一些银行的短期理财产品。五是严格控制贷款数额。马合一直秉承“精打细算”的原则，严格控制贷款数额，马合总资产30亿，其中贷款规模严格控制在4亿元以内。六是融资方便。马合企业信誉良好，从银行贷款融资比较容易，快捷方便，银行给予该公司授信。
（3）管理费用。在马钢相关部门的大力支持下，按照资源整合与文化整合同步，实现经济文化一体化的原则，马合引入了以马钢价值观为核心的优势企业文化，坚持“三精”管理方针，结合企业实际，提出和践行“制度治企、系统思考、资源共享”及“命运共同体”理念，打破传统的管理体制和管理模式，构建组织结构扁平化、业务流程化、管理规范化、作业标准化的新型管理模式，促进企业的发展。具体做法如下：一是实施流程再造。以成本管理为中心，实施业务流程优化，构建集中管理模式。先后对财务、采购、销售、物资、仓储、保卫、劳务、后勤等业务实行集中管理，减少资金、物资和资源占用，改变了“多家采购、多头结算”的传统采购模式，填补了过去大量存在的资金管理、成本管理和物资管理上的漏洞。二是实施经营机制再造，优化资源配置。依托马钢采购、销售平台，利用马钢经营资源和品牌优势，马合实现了与马钢统一采购、统一销售产品、统一价格，改善了外部经营环境，革除了旧体制的漏洞和弊端，最终提升了企业的经营水平。三是实施管理制度再造。按照“制度治企”要求，构建了以章程为纲领，包括“三会一层”议事规则、职能部门职责、人力资源管理制度等10大类229项制度构成的适应现代企业要求的规章制度体系。规范和理顺了制度制定与废止程序，建立了制度检查与评审机制，开展了企业管理督查和效能监察，实现了制度建设和管理的规范化、程序化和标准化。四是优化人力资源管理。人力资源管理方面，马合企业采取的措施主要有：建立绩效考核机制；改革分配制度，推行以岗定薪、以效定酬；优化激励机制，打破过去条块分割、自成体系的评比体系，实施“争先创优”改革；强化员工队伍建设，实施技术主管和技能主管制度；建立后备人才管理机制，印发实施了《后备人才选拔培养和使用实施细则》，规范实施后备人才推荐、选拔、培养等工作，推动高素质人才队伍建设，做好人才储备工作。
四、对策建议
根据社会实践的调查研究，改善钢铁行业期间费用的具体建议如下：
1.销售费用。（1）与客户结盟。企业的销售部门致力于与客户建立长期稳定的同盟关系，维系客户忠诚度。具体措施包括与客户签订长期销售合同，虽然该种合同包含较大的销售折扣，但从长期来看，仍然能够对降低销售费用起到重要作用。（2）运用物流中心配送，外购专业化销售渠道，节约管理与运营费用。对企业无增值部分的业务进行外包已成为节约管理者精力并获得更大效益的重要途径，在物流业较发达的城市，充分利用社会资源会大大节约自身管理和运营物流业务所发生的费用。（3）精确市场销售计划，构筑便利的客户订货服务体系，改善销售库存情况。市场的高度竞争带来了极大的不确定性，企业必须大大提高客户订货的便利性，如开发网上订货、承诺24小时发货、建立高度完善的售后服务体系等，同时聘用专业化人才对市场容量进行预测，降低库存，提高存货周转效率。
2.管理费用。（1）精简管理人员队伍，建立多职能联合工作小组。在管理部门，最大的问题来源于人浮于事，管理效率低下，企业应大力倡导最终部门只有简单职能、工作以联合小组为主的网络化组织结构，全面构建灵活的管理机制。（2）控制管理人员费用支出。企业的管理层基本依靠自律，并没有明确的约束机制。在一些企业，大多数中高层管理人员可以直接签字报销，这会造成费用使用上的失控。因此，企业应当制定明确的监督机制，控制管理层消费，从而降低管理费用。
3.财务费用。（1）压缩贷款规模。财务费用的主要构成是银行利息支出，而银行利息支出又与贷款规模成正比。因此，在保证企业正常运作的前提下尽量压缩贷款规模是降低财务费用的首要措施。（2）贷款置换。一是将利率高的长期借款置换为利率较低的短期借款；二是利率优化置换，即通过与银行建立良好的合作关系，将部分银行贷款利率下调等；三是变固定利率为浮动利率，以规避利率上调的风险。（3）闲置资金运用于金融理财产品的投资。开立协定存款账户，既保证企业的暂时闲置资金可以随时支取，无任何资金风险，又提高了资金收益率；开立单位通知存款账户，效果和协定存款户相似。
参考文献：
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1.通过资产负债表的资产总额变化与利润表的销售总额变化之比，可以大致判断企业的经营状况。对于资产总额增加而销售总额减少的，应进一步分析资产总额的组成及变化，其中所有者权益中实收资本增加和负债中短期借款、预收账款、其他应付款增加从而对应存货大幅增加的，应注意其账外销售、延期确认销售的问题。
2.资产负债表中货币资金、应收账款、预收账款的增减幅度变化与利润表中主营业务收入的增减变化之比，可发现主营业务收入中的误差。分析时结合现金流量表进行，根据企业一段时间的现金流量的变化，分析企业税收的变化趋势。
3.通过资产负债表中的存货、预付账款、应付账款的增幅变化与利润表中的主营业务成本的增幅变化之比，可以大致判断主营业务成本结转的准确性。存货应是纳税评估分析的重点，但资产负债表中的存货是原材料、半成品、低值易耗品、库存商品等的综合，因此分析时最好结合总账进行。在生产正常，市场价格变化不大的情况下，各期外购原材料数量、总价应该变化不大，也就是说原材料借方发生额变化应该不会太大。因此，如果发现某期原材料借方发生额变化太大，在实地查核时应作为重点。原材料借方发生额变化不大，本期增值税进项税额在考虑留抵票的情况下，变化应该不大。在生产正常的情况下，各期外购原材料贷方发生额应该变化不大。因此，如果发现某期原材料地贷方发生额变化太大，在考虑生产周期的情况下，产出没有大的变化，在实地查核时应作为重点，防止企业改变原材料用途，而将成本转入生产成本，或未将增值税进项税额转出。在投入正常的情况下，产出应该没有大的变化，如果库存商品期初、期末数量余额变化不大，则本期销售产品的数量应该是变化不大，在产品销售价格变化不大的情况下，销售收入不会有大的变化，增值税销项税额不应有大的变化。如果发现某期销售数量增加，在产品销售价格变化不大的情况下，销售收入却不增反降，应重点分析。在销售产品的数量变化不大的情况下，本期结转产品销售成本应该没有大的变化。如果发现某期销售产品的数量变化不大而结转产品销售成本有大的变化，应重点分析。
4.通过资产负债表中的固定资产、累计折旧、在建工程的增幅变化与利润表中的主营业务收入、主营业务成本及资产负债表中的存货增幅变化之比，可以判断生产能力增加有没有引起的产品数量的增加和收入的增加。因为企业的固定资产增加，相应的生产能力应该是直接或者间接的增加，如果没有，则应防止成本核算不准确或人为调节利润的可能。
5.通过资产负债表中的其他应收款和其他应付款的增减幅度变化与利润表中的投资收益、财务费用增减幅度变化之比，可能发现账外投资和账外资金拆借的情况。
二、利润表的分析
利润表由主营业务利润、营业利润、利润总额和净利润组成。倒过来看，净利润+所得税=利润总额-投资收益-补贴收入-营业外收入+营业外支出=营业利润-其他业务利润+营业费用+管理费用+财务费用=主营业务利润+主营业务成本+主营业务税金及附加=主营业务收入，通过比较，从中可能发现一些不协调因素。
1.主营业务利润。主营业务收入和主营业务成本都很大，但毛利率很小，甚至亏损，应作重点分析。分析的重点是抓住主营业务成本的形成，检查的方法主要有：
（1）成本核算的方法是否保持一致性，是否规范。
（2）各期生产的产成品成本单价有无大的变化，在原材料及主要费用没有大的变化的情况下，应防止企业将产成品成本单价的变化与企业当期的净利润变化“共振”，即当期净利润提高，当期生产的产成品单价也提高的问题。
（3）产品销售的品种、规模、数量、单价，与结转的产成品成本的品种，规格数量、单价是否一致或相关。
2.营业利润。如果主营业务利润正常，则问题可能出在其他业务利润和三项费用中，重点在三项费用中，存在的问题可能是费用的超大。分析方法是：
（1）将企业采购规模及运费进项税与营业费用的运输费、装卸费相比；
（2）将管理人员的工资及全公司人员的劳动保险费开支与应付工资、应付福利费、现金流量表中支付给职工以及为职工支付的现金及劳动人事部门的人事档案相比；
（3）将计提的折旧费、固定资产维修费及水电费与企业的固定资产和生产能力相比；
（4）将研发费与企业的科研能力相比；
（5）将利息支出、汇兑损益与长短期借款中的银行贷款本金，外汇收支规模相比；
（6）将不同会计期间的收入费用率相比；
（7）将坏账损失、资产减值与存货质量、应收账款核销相比。
3.利润总额。由于该部分大都属于应纳税所得额的调整额，虽然对会计利润产生重大影响，但对所得税影响有限，不过在分析报表中，也不能忽视以下几点：
（1）投资收益与长期股权投资、长期债权投资之间的关系；
（2）补贴收入与企业所处行业及国家优惠政策之间的关系；
（3）营业外收支与固定资产清理；固定资产、无形资产、在建工程减值准备之间的关系等，从中可以判断企业的资产质量、经营意图以及会计人员的账务处理水平。
4.净利润。
（1）通过所得税与利润总额的比较，可以得出应纳税所得额的大小，从而判断纳税调整事项的多少；
（2）根据纳税调整事项的多少，来对照营业外收支、投资收益的大小，两年内管理费用、营业费用、财务费用的增减幅度与销售收入增减幅度之比，从而判断出纳税调整事项的内容；反之亦可通过以上报表项目，判断应纳税所得额调整的准确与否。
三、现金流量表的分析
现金流量表分主表和附表两部分，先看主表部分：
（1）如果销售商品、提供劳务收到的现金和购买商品、接受劳务支付的现金与主营业务收入和主营业务成本的金额相当，则说明企业经营正常；如果出现大额正差，则存在收入不入账的可能；
（2）支付给职工的现金和支付的各项税费与主营业务收入和利润总额相比，如果出现较大反差，都可能存在问题，即存在账外销售的可能；
（3）投资活动产生的现金流量中的各项目与投资收益、营业外支出比较，如果反差较大，则可能少计投资收益、多计营业外支出或隐藏相关交易的可能；
所谓增值税进项税额转出是将那些按税法规定不能扺扣，但购进时已作抵扣的进项税额如数转出？在数额上是一进一出，进出相等。而视同销售是指企业对某项业务未做销售处理，但按税法规定应视同销售交纳相关税费，需计算交纳增值税销项税额。二者的区别主要在于：进项税额转出仅仅是将原计入进项税额中不能抵扣的部分转出去，不考虑购进货物的增值情况；视同销售销项税额是根据货物增值后的价值计算的，其与该项货物的进项税额的差额，为应交增值税。
企业的货物按其来源可分为购入的货物及自产和委托加工的货物两大类。购入的货物未再加工，从理论上讲，其价值没有变化，但价格会随着市场的变化围绕着价值上下波动；而自产和委托加工的货物由于经过加工，其价值已经发生变化。按其用途可以分为对内和对外两大类。对内是指用于非应税项目、用于免税项目、用于集体福利或者个人消费等；对外是指用于对外投资、提供给其他单位和个体经营者、分配给股东和投资者、无偿赠送他人等。对内不需要考虑价值变动，而对外需要考虑价值变动。按此原则，货物在何种情况下应作为进项税额转出处理，在何种情况下应视同销售计算销项税额，可以归纳为以下几种情况：
1、购入的货物用于企业内部。比如企业将购进的货物用于非应税项目、用于免税项目、用于集体福利或者个人消费时，货物没有增值，且用于企业内部，应按历史成本计价，也不需要考虑其价格变动，因此，当货物改变用途，其进项税额不能抵扣时，只需要作为进项税额转出处理。
[例1]a企业福利部门领用生产用原材料一批，实际成本为4000元；为购建固定资产的在建工程领用生产用原材料一批，实际成本为5000元。a企业为一般纳税人，增值税率为17%.则账务处理如下：
借：应付职工薪酬——福利费
（4000+4000×17%）4680
贷：原材料
4000
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
680
借：在建工程
（5000+5000×17%）5850
贷：原材料
5000
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
850
2、购入的货物用于企业外部。比如企业将购买的货物用于投资、提供给其他单位或个体经营者、分配给股东或投资者、无偿赠送他人等。在这种情况下，货物虽然没有增值，但其价格会随着市场的变化围绕着价值上下波动。由于货物已经离开企业，其价值已经实现，尽管没有作为销售处理，但应视同销售，按其价格确认增值额，并确认销项税额。
3、自产、委托加工的货物用于企业内部。比如企业将自产或委托加工的货物用于非应税项目、用于集体福利或个人消费等，尽管货物没有离开企业，但其价值有增值，应视同销售，按其价格确认增值额，并计算增值税销项税额。
4、自产、委托加工的货物用于企业外部。比如企业将自产或委托加工的货物用于投资、提供给其他单位或个体经营者、分配给股东或投资者、无偿赠送他人等情况下，货物有增值，且已经离开企业，价值已经实现，因此应视同销售，按其价格确认增值额并计算增值税销项税额。
[例2]a企业将自己生产的产品用于购建固定资产的在建工程，产品成本为57000元，计税价格（售价）为60000元，增值税率为17%，则会计账务处理：
借：在建工程
67200
贷：库存商品
57000
应交税费——应交增值税（销项税额）
（60000×17%）10200
如果上述产品不是在建工程领用，而是由福利部门领用，则会计账务处理：
借：应付职工薪酬——福利费
67200
贷：库存商品
57000
应交税费——应交增值税（销项税额）
（60000×17%）10200
如果上述产品是用于对外投资、捐赠等，也需要按计税价格计算销项税额。
二、企业货物发生非正常损失时进项税额转出的运用分析
如果企业购进的货物发生非正常损失，其价值为零，进项税额无法抵扣，应作为进项税额转出处理；企业自产、委托加工的货物比如非正常损失的在产品和产成品，其价值同样为零，所耗用的购进货物的进项税额无法抵扣，也应作为进项税额转出处理。
[例3]a企业原材料发生非常损失，其实际成本为7500元。a企业为一般纳税人，增值税率为17%.则会计账务处理为：
借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
8775
贷：原材料
7500
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
（7500×17%）1275
又如，a企业库存商品发生非常损失，其实际成本为37000元，其中所耗原材料成本为20000元。a企业为一般纳税人，增值税率为17%.则账务处理为：
借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
40400
贷：库存商品
37000
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
（20000×17%）3400
如果上例题中改为在产品，其他资料不变，则账务处理如下：
借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
40400
贷：生产成本
37000
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
（20000×17%）3400
按《增值税暂行条例实施细则》第21条的规定，凡是企业无转让价值的存货，一律应作进项税额转出处理。包括已霉烂变质的存货；已过期且无转让价值的存货；生产中已不再需要，并且已无使用价值和转让价值的存货；其他足以证明已无使用价值和转让价值的存货。这些霉烂变质或无转让价值的存货，不管是否有市场变化和产品结构调整的原因，都属于永久或实质性损害的存货，其进项税额在会计上均应做转出处理。
然而，由于市场变化和产品结构调整遭淘汰、过时的存货，虽然市场价值降低，却是由于市场变化引起的，不属于非正常损失，只要没有发生自然灾害损失，没有盘亏、丢失或毁损，就不应作进项税额转出处理。值得注意的是，对于市场价值因市场变化而降低的存货，企业处理前一定要上报主管税务部门，得到税务部门的认可。否则，税务部门会认为是因企业管理不善而导致市场价值降低，甚至认为是因存在盘亏、丢失或毁损的情形而使销售收入总额降低，从而造成企业不应有的税收损失。
三、企业平销返利行为中进项税额转出的运用分析
所谓平销返利，一般是指生产企业以商业企业经销价或高于商业企业经销价的价格将货物销售给商业企业，商业企业再以进货成本或低于进货成本的价格进行销售，生产企业则以返还利润等方式弥补商业企业的进销差价损失的销售方式。平销行为不仅发生在生产企业和商业企业之间，而且在生产企业与生产企业之间、商业企业与商业企业之间的经营活动中也时有发生。对此，《国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知》（国税发[2004]136号）规定，对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，应冲减进项税金的计算公式调整为：当期应冲减进项税金=当期取得的返还资金÷（1+所购货物适用增值税税率）×所购货物适用增值税税率。其他增值税一般纳税人向供货方收取的各种收入的纳税处理，比照本通知的规定执行。
[例4]a企业为增值税一般纳税人，2005年10月从另一纳税人处购得商品10000件，每件10元，合计货款100000元，税金17000元。供货方按10%进行返利，并用现金形式支付。
a企业购入商品时，会计账务处理为：
借：库存商品
100000
应交税费——应交增值税（进项税额）
17000
贷：银行存款
117000
a企业在收到返利时，会计账务处理应为：
借：银行存款
11700
贷：库存商品
10000（若结算后收到返利则应计入“主营业务成本”）
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
1700
实务中，购买方直接从销售方取得货币资金、购买方直接从向销售方支付的货款中坐扣、购买方向销售方索取或坐扣有关销售费用或管理费用、购买方在销售方直接或间接列支或报销有关费用、购买方取得销售方支付的费用补偿等情况都应按返利原则进行增值税进项税额转出的会计处理。
四、增值税出口退税行为中进项税额转出的运用分析
按照我国增值税条例规定，出口产品的增值税实行零税率，为出品产品所购进货物的增值税进项税额可以退回。但在实际工作中，进项税额只是部分退回，未退回的部分不能再抵扣，则应作进项税额转出处理。
[例5]a企业1月份购进外销商品一批，价款10000元，增值税1700元，合计11700元；该批商品全部外销，售价16000元。经计算，当期免抵税额900元，抵减内销商品应纳税额（假设为8500元），其余800元作为进项税额转出处理。则账务处理如下：
借：库存商品
10000
应交税费——应交增值税（进项税额）
1700
贷：银行存款
11700
借：银行存款
16000
贷：主营业务收入
16000
借：主营业务成本
10000
贷：库存商品
10000
借：应交税费——应交增值税（出口抵减内销商品应纳税额）
900
贷：应交税费——应交增值税（出口退税）
900
借：主营业务成本
800
贷：应交税费——应交增值税（进项税额转出）
800
从上例可以看出，企业为出口产品所购货物的进项税额由于未全部退回，则未退回的部分视为企业购进货物的代价，应反映为销售成本。企业购入外销商品一批，价款10000元，进项税额1700元，共计11700元；该商品出口，国家退税900元，其余800元未退。从总体上来看，企业购进货物的全部代价是11700元，国家退税900元，实际代价为10800元。由于不含增值税的价款10000元直接作为存货处理，在货物出口后，已经转为主营业务成本，因此，未退回的800元作为进项税额转出处理，也要转为主营业务成本。其结果是，主营业务成本共计为10800元，反映购进商品的实际成本。
从以上分析可以看出，与“进项税额转出”对应的科目涉及“主营业务成本”、“待处理财产损益”（结转净损失时通常转入“营业外支出”）等，这将直接影响企业的会计利润和应税所得。还有的“进项税额转出”会计入“在建工程”、“固定资产”、“长期股权投资”等科目，虽然并未影响当期的应税所得，但随着在建工程的完工、折旧的计提，以及长期股权投资的转让处置，相应的增值税将在以后的期限内影响企业的会计利润和应税所得。因此对于进项税额转出的业务需要会计人员在账务处理、申报企业所得税时予以关注，以正确计算企业损益，同时降低企业涉税风险。
参考文献：
[1]戴德明等：《财务会计学》，中国人民大学出版社2005年版。
[2]侯立新：《增值税业务有问必答》，经济科学出版社2006年版。
[3]财政部：cpa考试教材《税法》，经济科学出版社2005年版。
一、财务子系统的模块结构
财务子系统包括总账、应收账款、应付账款、固定资产、现金管理、工资核算、成本管理及财务报表八大模块。总账模块是财务子系统的核心部分,它支撑和统帅着其它各部分。总账与应收账款、应付账款、固定资产、现金管理、工资核算、成本管理各个模块之间,通过记账凭证相联系。总账模块的主要功能包括:维护总账科目、维护分账科目、维护凭证类型、维护财务集成参数、凭证输入、凭证过账、各种凭证及账的查询与打印等。应收账款、应付账款、现金管理、固定资产、工资核算、成本核算等业务在相应模块中处理,并自动生成记账凭证传入总账模块。采购、销售、生产、库存与财务集成的会计业务,根据已维护好的财务集成参数,由系统自动生成记账凭证传入总账模块,其它未集成的会计业务则在总账模块中输入。
二、财务集成参数设置
财务集成是指在采购、销售、生产等业务的处理过程中,系统自动采集业务数据,自动选择总账科目和分账科目,自动生成记账凭证。要实现采购、销售、库存、生产与财务的集成,必须事先设置好财务集成参数。财务集成参数主要有两大类,一类是总账科目,另一类是分账科目。
一般情况下,可以根据业务来源(如采购、销售、生产)、财务事务处理类型(如发料、收货、结转成本差异)、仓库、物料组、物料、成本价构成等项目的组合来设置总账科目;税金科目可以根据税务代码及业务来源来设置,例如,采购材料的增值税进项税额与销售产品的增值税销项税额,尽管两者的税务代码相同(都是增值税),但前者的业务来源是采购,后者的业务来源是销售,系统可以根据业务来源将两者区别开来。为了满足核算的需要,可以将企业的客户和供应商分成不同的财务客户组和财务供应商组,应收应付及预收预付款总账科目可以根据财务客户组和财务供应商组进行设置。
总账是对经济业务进行总括核算,分账可以对经济业务进行明细核算。分账与明细账相似,但又不同于明细账,因为一个明细账隶属于某一个确定的总账,而分账与总账之间没有这种对应关系,正因为这样,所以分账不能单独使用,只有和总账相结合使用才有意义。例如,企业有一个产品分账“桌子”,当分账“桌子”与产品销售收入总账科目结合使用,则可以反映企业销售桌子所取得的收入;当分账“桌子”与产品销售成本总账科目结合使用,则可以反映企业销售桌子的销售成本。这里使用分账而不使用明细账是出于财务集成的需要,因为分账比明细账更灵活,这样可以大大减少设置财务集成参数的工作量。企业可以根据会计核算的需要建立部门、物料(原材料、半成品、产成品等统称为物料)、成本价构成、员工等分账。对于每一类分账,要建立集成要素与分账之间的对应关系。以物料分账为例,我们选择物料作为集成要素,为了让系统自动选择分账,必须在物料代码与物料分账代码之间建立起对应关系。对应关系分两种类型,一种是按要素设置对应关系,如一个物料代码对应于一个物料分账代码;另一种是按范围设置对应关系,如一定范围内的物料代码对应于一个物料分账代码。
三、采购集成
采购订单在MRP(物料需求计划)中由系统自动生成,也可以人工维护。采购订单的处理步骤包括打印采购订单、打印收货票据、维护收货、打印索赔单、维护审批程序、打印退货单、打印存储清单、打印采购发票、处理已交货的采购订单。其中,维护收货、处理已交货的采购订单为必选步骤,其它步骤为可选步骤。企业的采购业务可能是先收到商品,也可能是先收到发票,也可能两者同时到达,不论哪一种情况,采购业务均分三步进行记录。第一步,在维护收货且采购物料入库时,系统自动生成物料入库记账凭证,记录存货增加。在打印退货单时,系统自动生成红字记账凭证(用负数表示红字)。第二步,收到采购发票后,在应付账款模块中进行采购发票登记,采购发票经审核后,自动生成记账凭证,记录应付账款。第三步,将前面两笔分录的中间科目进行对冲,差额记录材料成本差异。现举例说明如下:
某公司购买原材料100件,采购订单单价为46.8元(含税),增值税税率为17%,该原材料的单位标准成本为40元(为了核算生产成本,原材料的单位标准成本为不含税价格)。
(1)在采购订单维护收货且原材料入库时,系统根据收货数量和原材料的标准成本,借记原材料科目,根据收货数量和采购订单单价,贷记暂估应付账款科目,两者的差额记入材料成本差异科目。其分录如下:
借:原材料4000
材料成本差异680
贷:暂估应付账款4680
(2)收到采购发票后,将发票输入系统,发票经审核后,系统根据发票金额确认应付账款,根据税务代码及业务来源来选择税金科目并计算税额。假设发票金额为4680元,则其分录为:
借:在途材料4000
应交税金一应交增值税(进项税额)680
贷:应付账款4680
(3)在原材料已入库且发票已输入系统并经审核后,必须将采购发票与采购订单进行匹配,如果订单金额与发票金额之间的差额在允许的范围内,即可批准该发票,并将暂估应付账款科目与在途材料科目进行对冲,差额记录材料成本差异,自动生成记账凭证。本例中订单金额与发票金额相等,其分录为:
借:暂估应付账款4680
贷:材料成本差异680
在途材料4680
在以上采购集成业务处理中,分三个步骤进行,如果货先到,则先生成第一笔分录,如果发票先到,则先生成第二笔分录,这样可以实时反映企业的库存和负债情况,对采购业务进行过程跟踪和控制,避免了信息滞后或信息不实所产生的弊端。第三个步骤是为了加强对应付账款的管理,只有与采购订单匹配并经批准的发票,才能对其进行付款。在采购集成业务处理中,材料成本差异科目既是一个差异科目,又是一个中间科目,本例中原材料采购成本等于其标准成本,并无成本差异,材料成本差异起了中间科目的作用。
四、销售集成
销售与财务集成的会计业务在销售订单的处理过程中自动生成记账凭证。销售订单根据销售合同或销售报价单由系统自动生成,也可以人工维护。销售订单的处理步骤包括打印订单回执、打印领料单、生成出库通知单、维护交货、打印装箱单、打印提货单、打印销售发票及处理已交货的销售订单。其中,维护交货、打印销售发票及处理已交货的销售订单为必选步骤,其它步骤为可选步骤。在维护交货并下达产品出库通知单时,系统自动生成结转产品销售成本的记账凭证,产品销售成本按标准成本结转。在打印销售发票时,系统即自动生成记账凭证,确认应收款和销售收入,应收款和销售收入的金额根据销售订单金额和税率进行计算。如果销售收入需要分期确认,则可以通过财务集成参数的设置,借助于中间科目,将收入递延到以后分期确认。
五、生成集成
生产与财务集成的会计业务包括生产领料、工序成本核算及产品完工入库业务。这些都是在生产订单的处理过程中,由系统自动生成记账凭证。生产订单一般在MRP(物料需求计划)中由系统自动生成,也可以人工维护。生产订单的处理步骤包括打印生产订单、下达生产订单、生产领用物料、工时核算、报告工序完工、报告订单完工、产品入库、结算生产订单、生产订单存档等。ERP系统的成本核算都采用标准成本进行核算,并且按生产订单进行核算。生产领料时,按材料的实际领用数量和材料的标准成本计算材料成本,直接材料成本=实际耗用材料数量×材料标准成本,并自动生成记账凭证。在报告工序完工时,系统自动计算工序成本,自动生成记账凭证。工序成本包括直接人工和制造费用两部分,其中,直接人工成本=实际工时×标准人工费率;制造费用又分为设备成本和间接费两部分,设备成本=实际机时×标准设备费率,间接费=实际工时或实际机时×标准间接费费率。在产品完工入库时,系统按产品的标准成本结转生产成本,并结转生产成本差异。但这里生产成本差异只有数量差异,没有价格差异,因为以上生产成本是按材料标准成本、标准人工费率、标准设备费率及标准间接费费率计算的。价格差异要到月末才能计算出来,并通过成本分摊模块来处理。
六、库存集成
采购、销售及生产活动产生的物料入库和出库业务已在前面讨论过了,并且都是在订单的处理过程中由系统自动生成记账凭证。对于维修设备领料、物料的盘盈与盘亏业务,因为不涉及到任何订单,所以不能通过订单来处理,而通过库存调整来处理。我们根据业务的性质,事先维护好各种库存调整原因,并建立好库存调整原因与总账科目的对应关系,在进行库存调整时,输入库存调整原因,系统根据库存调整原因自动选择总账科目,并根据物料或其它项目自动选择分账。
一、贯彻落实科学发展观的实践和启示
我场在新领导班子的正确领导下，我场对木材等主产品的销售模式进行了改变，如活立木竞标拍卖，自产木材打包竞价,毛竹林山场承包经营等,既提高了经济效益,降低了管理成本,又减轻了工作量,保持了良好的经营局面，节约了人力和财力去扩大基地,造林护林,使我场的综合实力进入跃升期、发展方式进入转型期,步入了科学发展的新阶段。
一是在解放思想中完善科学发展我场思路。提出了从卖木材到卖活立木的转变、从粗放管理毛竹林山场到承包经营的转变、从只卖木材到卖树木的转变,有力推动了我场科学发展实践。
二是在转变销售摸式中推进又好又快发展。新的林业政策和新的经济环境,决定了我场要用科学发展观来指导工作。活立木拍卖、毛竹林承包资金可以提前到位,集中资金优势经营短平快项目;销售树木可以加倍提高木材利润,使林场的科学发展有了坚强的保障。
三是在木材捡量服务中提高竞争水平。通过业务比武活动提升业务员的木材捡量技能，通过企业文化建设提高业务员的职业道德水平,通过树标兵来激发业务员的服务热情,社会木材捡量服务竞争能力明显提高。
四是在木材售后服务中展现经营活力。要与位客户换位思考,主动为客户排忧解难,重视客户建议,做好客户的信息反馈登记工作,努力培养客户的忠诚度,建立稳定木材的销售渠道,建立优质客户挡案,在售后服务中体现以人为本的理念。
五是从把握木材的市场行情中找效益。要时常观注国家经济政策的导向,掌握好国家林业政策,常对木材加工企业和木材市场进行调研分析,使我场的木材价格处在全县领先水平。
经过近年来的实践探索，我场木材销售科学发展的思路逐步完善，举措更加务实，机制日益健全，科学发展的成效已经显现。在推进科学发展、做大做强的实践中，场委常委会深刻认识到，要在有限的资源中提高经济效益，必须坚持解放思想、与时俱进，着力研究新情况、解决新问题，创造性地开展工作；必须牢牢把握发展这个第一要务，坚持用发展的办法解决前进中的问题，应对风险挑战，把握发展机遇，为科学发展注入持久动力；必须始终坚持以人为本，让职工更多地享有改革发展成果；必须以改革创新精神加强和改进党的建设，不断提高管理人员和员工的素质、干事创业的能力，推动我场科学发展的水平。
二、贯彻落实科学发展观存在的问题和成因
在看到成绩的同时，我们也清醒地认识到，在贯彻落实科学发展观、推动经济效益又好又快发展方面，我场的木材销售工作还存在一些差距和不足。
（一）在活立木拍卖的业务中有些细节还待完善。从标的山场大小来看，尽量推出大部分客户的经济能力,可以接受的标的进行拍卖,我场可以从客户的竞价中提升木材销售价,避免象三舍工区水口弯等山场,因标的过大,能接受的客户少,拍卖流标,以至后来造成巨大损失;从木材生产速度来看，推出的山场应该是尽量能当年生产结束,当年迹地更新。这样可以降低造林成本,提高林地使用效率;从山场所处的周围环境来看,应尽量拍卖管理困难的山场;从调优林分结构来看,低产林山场应首先拍卖,以便更新树种,为林场科学发展打好基础。
(二)服务客户的意识有待加强。首先要提高员工的职业技能,进一步激发员工的服务热情,使服务客户形成一种本能的、主动的、自发的行为,从而提高我场的软实力。
（三）充分利用资源变废为宝。培养一批园林人才,每年对需清山造林的山场,进行一次资源梳理、核查,对有园艺价值的树桩、腾蔓;有观赏价值或珍贵树种等等进行移植,可以变废为宝,确定该山场没有可利用资源后才可炼山造林,这样有利于提高全场经济效益,可起到意想不到的效果。
上述存在的问题，既有客观方面的原因，但更主要的是主观方面的原因，需要我们从思想上、制度上、观念上等方面查找原因。
一是思想观念不够解放。我们对科学发展观的学习实践还不深入，在学深、学透和学用结合上存在差距。对如何协调发展、利用资源研究得不够深入，对加快发展与科学发展关系的理解不够全面和辩证。思想解放的程度不够，创新意识不强，对市场研究不深。我们还存在不敢突破惯例、不敢超越框框、不敢创造奇迹的问题。发展视野不够宽广，不善于在整个林业大市场中捕捉机遇、创造优势、拓展空间。
二是学习调研不够深入。员工的业务停留在肤浅的水平,在勤于学习、善于思考上下的功夫不够。管理人员市场调查研究不够深入，停留于就事论事的工作层面，特别是对一些有困难的事，破解发展难题胆识不够。
三是工作方式方法不够科学。具体工作中习惯于依靠行政命令摆布工作，主动性不够，发挥全场员工作用不够，工作积极性待提高。
四是抓工作落实不够有力。发现问题,解决问题的自觉性不够,分场在落实总场管理办法的有些方面效果不够理想。
三、进一步贯彻落实科学发展观的努力方向和主要措施
面对金融危机影响日益加深的形势变化，我科把应对危机挑战、加快科学发展作为学习实践活动的重要内容，通过召开经济形势分析会、客户座谈会等形式，统一思想认识，坚定发展信心，采取有力措施保证销售价的稳定，为我场经济平稳较快度过低谷提供了坚实支撑。按照边学习实践边整改提高的要求，对销售工作细节、客户反映的问题、科学制材等问题，采取有力措施及时整改，取得了初步成效，切实让客户和员工看到了学习实践活动的效果。
针对查找出来的问题，我科会进一步深入贯彻落实科学发展观，要坚持实施科学发展，努力做好木材销售工作。在今后工作中，要着力抓好以下几个方面。
精选关于最新汽车销售工作总结范文 x月份对于xx汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理“山不过来，我们过去”的销售策略下，开始实施“主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：
1、目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等。
2、经过：个体户里面曾经的光辉人物们----建材市场个体户，xx-xxx-xxx-x年日照的房地产飞速发展，因此带动并且引爆当地的建材市场，相当一部分人，理所当然地暴富了，有了钱需要改善原有的生活，原来不懂消费，不会消费，这就需要我们引导消费，宣传我们的斯巴鲁汽车，给准客户的生活带来了一丝色彩，不至于使他们天天面对自己的“上帝们”也让自己当一回“上帝”，宣传有一定的效果，但是在我沟通的过程中，也清楚地认识到，xx-xx年底带来的世界金融危机，一样未曾幸免的波及到了日照房地产行业，顺势波及到建材市场，这个时候的建材市场如同我们2月份的斯巴鲁展厅一样冷清，现在更多的个体老板选择持币待购，静观其变。
3、总结：虽然建材市场一时陷入了困难时期，并不代表其将一蹶不振，等到经济好转的时候，我的努力也就不会白白的付出了，无论是楼市，还是车市，总有经济复苏的一天，现在只需要做好我们该做的，让斯巴鲁在日照家喻户晓，经济好转的时候，总会有人来买车!
综上所述：我个人认为x月份的工作计划还是以主动出击为主，守株待兔为辅，尽快地扩大宣传范围，通过各种不同的宣传渠道，让更多的人了解斯巴鲁，喜欢斯巴鲁，购买拥有斯巴鲁!
精选关于最新汽车销售工作总结范文
回首20xx年，有太多的美好的回忆，20xx年本人来到长京行工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天。
一、销售工作总结、分析
在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。
二、职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
三、工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。
四、今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：
一对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。
二因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。
三要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。
五、今年对自己有以下要求：
1：每月应该尽最大努力完成销售目标。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
9：为了今年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。
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在20xx年当中，坚决贯彻总公司的营销政策，学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如：广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面；制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。
从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：
1、销售人员工作的积极性不高
2、对客户关系维护很差
销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想，导致有些活动无法进行。
3、沟通不够深入
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
4、工作没有一个明确的目标和详细的计划
销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
5、销售人员的素质形象、业务知识不高
个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。
市场分析
出纳岗位每天必做：
1、 早上9点前提交资金日报表、承兑明细表、信用证未付明细表
2、 上午将本日须付款凭单交主管审核签字，下午3点前付款
3、 下班前将本日现金、承兑汇票进行盘点核对
4、 将下午将银行结算凭证取回交制证人员制证
5、 对票据进行审核将票据及时托收
6、 关注外汇汇率、银行利率变动及外汇管理政策
7、根据业务情况更新借款明细表、应付票据明细表
出纳岗位每周必做：
1、 每周一将上周付汇资料进行核对，及时收集报关单、付汇核销单、合同等进行外汇核销
2、 每周将外汇资金与信用证未付情况进行对比分析，提醒主管关注外汇收付汇款变动
3、 及时安排工作，做好每周四的现金报销工作
4、 根据资金月度计划及用款申请单（审批后）安排材料付款
出纳人员每月必做：
1、 月末及时提交月度利息、应付票据、信用证付款计划
2、 每月20日前及时将利息付款至指定帐户
3、 月末将货币资金、票据盘点数与帐面进行核对接受公司抽盘
4、 对连续3个月未用帐户采用适当方式提醒集团财务及部门主管注意
5、 关注公司资金变动每月7日提交上月资金运用报表
出纳人员每年必做：
1、 根据日常业务统计分析，编制日常存量资金预测数
2、 做好每年的工作总结，提交资金管理及运用建议
重点工作：
利息、应付票据、信用证、借款的跟踪 进出口收付汇的核销 资金的安全
财务工作岗位日常工作指引（税务部分）
税务会计每天必做：
1、 关注税收政策的变动及新政策对公司的影响，及时提醒公司领导
2、 协助解决外部门提出的税务问题，为公司内部需要提供咨询服务
3、 根据销售管理部门的申请，及时开具增值税发票（次日上午前）
4、 每日上午将上日开票情况输入销售管理系统
5、 每日关注出口开票及单据是否过期是否需要延期，及时办理相关手续
6、 核对各单位的发货、来款情况，督促下游客户开票资料的完善，提供各合同单位已发货未开票信息。
税务会计每周必做：
1、 每周关注进项税额、销项税额注意交税情况
2、 及时将出口退税申报资料收集申报结束，防止过期
3、 关注国产设备的税款抵扣事宜并及时处理
税务会计每月、季必做：
1、 及时完成相关税务申报及税款的用款申请划拨
2、 及时完成地税季度小税种的申报及用款申请
3、 及时完成季度所得部申报
4、 月底前完成本月增值税发票、运费发票的认证
税务会计每年必做：
1、 三月份前完成资产损失、坏帐损失等申报鉴定工作
2、 三月份前完成年度所得税申报及汇算清缴工作
3、 完成年度小税种的汇算清缴
4、 完成年度纳税等级的评定申报工作
重点工作：
出口退税的处理 发票认证 年度汇算清缴
财务工作岗位日常工作指引（成本部分）
成本会计每天必做：
1、 关注每日水、电、汽消耗情况，出现异常及时报告
2、 关注每日加工质量，出现成品率、优级率异常应及时报告
3、 关注每日生产产量，出现异常停机时应及时报告
4、 关注每日质量成本的发生，出现2000元以上质量成本时应及时报告
成本会计每周必做：
1、 核对成品仓库出入库明细帐与T3系统是否相符
2、 登记外销发出商品明细帐及发出未能确认收入商品明细帐（合同号、数量、日期、发票号）
3、 每周负责退库产品的登记退库产品明细帐并与仓库台帐核对，跟踪退库产品的处理情况
成本会计每月必做：
1、 每月4日前结转生产成本、销售成本
2、 每月3日负责检查制造费用、人工成本发生额是否合理，发现异常应调查原因并及时报告主管
3、 每月8日前提交本月产品毛利分析表，对重点产品的毛利波动找出合理解释
4、 每月10日前完成各膜种的成本分析及毛利年度比较分析
5、 每月15日前完成成本的灌数据工作
成本会计每年必做：
1、 负责编制成本倒轧表，协助税务会计完成年度所得税申报
2、 负责年度成本预算的编制与调整
重点工作：成本核算 成本分析报告
财务工作岗位日常工作指引（销售管理部分）
销售管理会计每天必做：
1、 及时审核销售合同价格是否符合公司政策，并将生效合同录入销售管理系统
2、 检查每天的电汇传真、卡现金、承兑汇票来款情况，确认来款单位，录入销售管理系统承兑、卡现金同时登记备查帐
3、 根据来款情况，编制收款凭证，做到日清月结
4、 外销合同发货需与业务员确认收汇，查询收汇是否入帐；确认信用证，查看发货情况与信用证是否相符；确认TT支付方式定金是否到帐；跟踪信用证的来款期限发现异常应及时报告销售、财务主管
5、 根据销售部发货通知，查看销售管理系统，与业务员确认来款，与银行确认货款到帐情况，签发发货通知。遇到特殊情况，需请示领导。
6、 根据仓库的出库单、出门证登记销售管理系统，并且核对发货员所发的货数量与签发的数量是否一致，金额有无超出
7、 每天查看销售合同客户余额，有无不正常，如有不正常数据，要及时与业务员联系，及时对帐
8、 每天查看到期货款，及时通知业务员回收，并通过发货及时控制到期未收应收款；对于特殊情况，领导签字同意发货的欠款和承兑复印件款以及不符合公司规定的承兑款，及时跟踪，并上报领导结果
9、 追踪由于质量和其他原因引起的退货、换货、当地处理、赔偿等事项，最终归集所有单据，录入销售管理系统，同时将相关单据转给成本会计记帐
10、 复核客户退货款申请，确认退款；复核外销佣金，归集收汇单据
销售管理会计每月必做：
1、 月末协助其他人员进行销售出库汇总并与销售合同数据进行核对，检查合同输入是否正确，试用膜有无全部登记备查帐，质量成本单据有无全部转交成本会计
2、 每月复核承运单位开具的运费发票是否与合同发货一致，计费标准是否符合招标约定
3、 每月月初编制销售分公司银行存款余额调节表；月初按时与出纳人员核对承兑余额；查看用友销售公司科目余额有无不正常现象，及时调整
财务工作岗位日常工作指引（材料部分）
材料会计每天必做：
1、 审核原材料入库单、出库单，定期出收发存报表
2、 登记原材料采购合同台帐，审核合同生效是否符合公司规定
3、 关注原辅料的库存情况，出现异常应及时汇报主管
4、 及时将采购发票制证入库，并将发票与采购合同、订购单进行核对
5、 关注原料价格变动信息，分析原料市场趋势，提供采购策略建议
材料会计每月必做：
1、 关注各材料的入库情况，对已付款未收货及运输短缺情况进行追踪及时查明原因。
2、 及时将增值税票抵扣联交税务会计认证，关注进口增值税票、运费发票的抵扣时限是否超三个月
3、 对暂估入库的材料进行跟踪，及时向相关部门催要发票
4、 复核每月废膜销售出库单，注意出门证的连续性，分析每月废膜中的垃圾膜、珠光膜、消光膜比例是否合理并及时报告财务主管
5、 按时审核用友库存管理系统的材料入库单，出库单，完成月末记帐、结帐工作，每月3日出材料成本报表
6、 按合同号完成各合同资料的归档工作
7、 分析各月材料消耗是否正常，出现异常时应与相关部门分析确认原因并报告主管
材料会计每年必做：
1、 指导仓库保管员完成年度采购计划价格的调整及帐务处理
2、 负责年度原辅材料的盘点工作，配合事务所的抽盘
3、 年度末对存货的减值情况进行测试，计提存货跌价准备
重点工作：价格的审核 在途材料的跟踪 年度盘点
财务工作岗位日常工作指引（综合会计部分）
综合会计每天必做：
1、 根据银行单据及时对银行凭证进行帐务处理，做到日清月结
2、 不定期从集团采购中心获取公司各类原料、辅料采购合同，并登记台账（舒康合同、双良合同），结合付款、入库关注采购流程
3、 财务主管安排的其他事项
综合会计每周必做：
1、 按周从T3数据库导出出库单，进行销售汇总，并且与仓库周报、销售合同核对，每周将销售汇总送成本会计结转成本，月底调节后交集团开票
2、 每周将低值易耗品登记台帐、固定资产输入固定资产管理系统
综合会计每月必做：
1、 每月根据大酒店与销售公司送达的账单，编制酒店消费明细表，进行车辆费用的归集，同时进行账务处理
2、 月底，编制工资福利计提表，完成当月人力成本的核算及计提；根据固定资产、在建工程明细表进行当月固定资产折旧及预提费用的计提
3、 每月编制舒康、恒创及恒创科技三个公司的银行存款余额调节表
4、 每月15日左右，关注供应商往来，结合相关账期，关注往来账余额是否存在异常，并分析原因，报财务经理处理
5、 核对A、B、C及集团销售内部往来，金额无误后再与集团内部各子公司核对往来
6、 编制财务信息表报集团财务；编制每月各部门管理费用营业费用明细分析表，并关注是否存在异常
7、 月末及时计提银行借款利息，及时完成待摊费用、低值易耗品的摊销工作
8、 每月月末编制合同汇总表，报告马总公司基建、设备合同付款及尾款情况
关键词:营销渠道变革趋势
一、渠道变革的背景
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4P理论发展到关注消费者的4C理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4R理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献
