工作当诱饵骗人先掏钱
数据支持：在我们联合所做的调查中，有关求职者遇到的各种招聘陷阱中，收取费用的情况最多，占了27%。收取费用陷阱是指在求职过程中收取求职者各种费用，如风险押金、培训费、服装费、建档费等。
经典案例：北京科技大学的学生王宇说，3月7日下午打开自己的邮箱时，发现了一封来自广州某电子科技有限公司的来信，大概意思是：企业看到他的个人简历之后十分满意，已决定录用他，并为他建立了个人档案，今年毕业之后即可到该公司上班，工资待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，让尽快汇到公司的账号上。
“当时看到要交抵押金时，我确实犹豫了，但是转念又一想，不能因为200元钱而失去这么好的机会啊，所以第二天我就把钱汇过去了。当我在9日打那个公司的电话询问钱是否到账时，发现所有的电话不是关机就是占线，就是联系不上。”王宇说。
专家破案：智联招聘专家指出，凡是那种简单聊几句就同意留下试用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“财”而非彼“才”，求职者一定要三思而后行。
据中关村人才市场会展部经理刘禹先生介绍，目前不少房地产公司在招聘员工时就玩这样的猫腻。他们经常打着入职培训的旗子，收取几百元甚至更多的培训费用，求职者在培训结束后干不了几天就被用人单位以各种理由辞退，且不返还培训费。
应对措施：北京重光律师事务所劳动法专家杨志刚律师提醒求职者，早在1995年，国家就明确要求用人单位不得以任何名义向应聘者收取报名费、抵押金、保证金等费用。另外，在求职过程中，首先要对求职目标公司的真实性进行核实。而且，遭遇诈骗后要及时报案，不能抱着认倒霉的心态而听之任之，这样不仅本人的损失难以挽回，也会让更多的人上当受骗。
伤害二
招聘是幌子剽窃你作品
数据支持：此次调查结果显示，有23%的被访者遭遇过智力陷阱，也就是说他们的劳动成果被招聘方以招聘为由而顺利窃取。
经典案例：北京市某职业技术学院广告专业毕业生刘涛，半年前在招聘会上看中一家广告公司。她挤进去一打听才知道，这家公司要求应聘者每人写一份不同产品的广告策划文案，包括服装、饮料、小家电等。招聘负责人表示，公司将对所有上交的作品进行比较，最终选两个人。
刘涛领到的是一种功能饮料在北京市场推广的策划案，内容包括广告语、户外宣传画、电视广告创意及市场推广活动的详细计划。刘涛用了一周时间交了自己的策划方案，但至今招聘方都没有宣布招聘结果。刘涛表示：“尽管怀疑人家骗取自己的点子，但如今工作不好找，要是策划案真被‘白用’了，也只好自认倒霉。”
专家破案：智联招聘专家表示，智力陷阱则是指以考试为名无偿占有程序设计、广告设计、策划方案、文章翻译等。现在招聘过程中的骗取“智力”很常见。这种堂而皇之地占有他人的劳动成果，性质更为恶劣。而广大求职者要具备慧眼，多加小心。
应对措施：杨律师告诉记者，在不能判断招聘单位真实意图，又想取得工作的情况下，需要对自己的劳动成果进行保护。
一、提交策划案等劳动成果时要准备两份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘单位签字确认，以便将来能够证明劳动成果内容。
二、提交策划案时附上《版权申明》，并要求招聘单位签收。最好申明：“任何收存和保管本策划案各种版本的单位和个人，未经作者刘涛同意，不得使用本策划案或者将本策划案转借他人，亦不得随意复制、抄录、拍照或以任何方式传播。否则，引起有碍作者著作权之问题，将可能承担法律责任。”
伤害一
工作当诱饵骗人先掏钱
数据支持：在我们联合所做的调查中，有关求职者遇到的各种招聘陷阱中，收取费用的情况最多，占了27%。收取费用陷阱是指在求职过程中收取求职者各种费用，如风险押金、培训费、服装费、建档费等。
经典案例：北京科技大学的学生王宇说，3月7日下午打开自己的邮箱时，发现了一封来自广州某电子科技有限公司的来信，大概意思是：企业看到他的个人简历之后十分满意，已决定录用他，并为他建立了个人档案，今年毕业之后即可到该公司上班，工资待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，让尽快汇到公司的账号上。
“当时看到要交抵押金时，我确实犹豫了，但是转念又一想，不能因为200元钱而失去这么好的机会啊，所以第二天我就把钱汇过去了。当我在9日打那个公司的电话询问钱是否到账时，发现所有的电话不是关机就是占线，就是联系不上。”王宇说。
专家破案：智联招聘专家指出，凡是那种简单聊几句就同意留下试用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“财”而非彼“才”，求职者一定要三思而后行。
据中关村人才市场会展部经理刘禹先生介绍，目前不少房地产公司在招聘员工时就玩这样的猫腻。他们经常打着入职培训的旗子，收取几百元甚至更多的培训费用，求职者在培训结束后干不了几天就被用人单位以各种理由辞退，且不返还培训费。
应对措施：北京重光律师事务所劳动法专家杨志刚律师提醒求职者，早在1995年，国家就明确要求用人单位不得以任何名义向应聘者收取报名费、抵押金、保证金等费用。另外，在求职过程中，首先要对求职目标公司的真实性进行核实。而且，遭遇诈骗后要及时报案，不能抱着认倒霉的心态而听之任之，这样不仅本人的损失难以挽回，也会让更多的人上当受骗。
伤害二
招聘是幌子剽窃你作品
数据支持：此次调查结果显示，有23%的被访者遭遇过智力陷阱，也就是说他们的劳动成果被招聘方以招聘为由而顺利窃取。
经典案例：北京市某职业技术学院广告专业毕业生刘涛，半年前在招聘会上看中一家广告公司。她挤进去一打听才知道，这家公司要求应聘者每人写一份不同产品的广告策划文案，包括服装、饮料、小家电等。招聘负责人表示，公司将对所有上交的作品进行比较，最终选两个人。
刘涛领到的是一种功能饮料在北京市场推广的策划案，内容包括广告语、户外宣传画、电视广告创意及市场推广活动的详细计划。刘涛用了一周时间交了自己的策划方案，但至今招聘方都没有宣布招聘结果。刘涛表示：“尽管怀疑人家骗取自己的点子，但如今工作不好找，要是策划案真被‘白用’了，也只好自认倒霉。”
专家破案：智联招聘专家表示，智力陷阱则是指以考试为名无偿占有程序设计、广告设计、策划方案、文章翻译等。现在招聘过程中的骗取“智力”很常见。这种堂而皇之地占有他人的劳动成果，性质更为恶劣。而广大求职者要具备慧眼，多加小心。
应对措施：杨律师告诉记者，在不能判断招聘单位真实意图，又想取得工作的情况下，需要对自己的劳动成果进行保护。
一、提交策划案等劳动成果时要准备两份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘单位签字确认，以便将来能够证明劳动成果内容。
二、提交策划案时附上《版权申明》，并要求招聘单位签收。最好申明：“任何收存和保管本策划案各种版本的单位和个人，未经作者刘涛同意，不得使用本策划案或者将本策划案转借他人，亦不得随意复制、抄录、拍照或以任何方式传播。否则，引起有碍作者著作权之问题，将可能承担法律责任。”
伤害一
工作当诱饵骗人先掏钱
数据支持：在我们联合所做的调查中，有关求职者遇到的各种招聘陷阱中，收取费用的情况最多，占了27%。收取费用陷阱是指在求职过程中收取求职者各种费用，如风险押金、培训费、服装费、建档费等。
经典案例：北京科技大学的学生王宇说，3月7日下午打开自己的邮箱时，发现了一封来自广州某电子科技有限公司的来信，大概意思是：企业看到他的个人简历之后十分满意，已决定录用他，并为他建立了个人档案，今年毕业之后即可到该公司上班，工资待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，让尽快汇到公司的账号上。
“当时看到要交抵押金时，我确实犹豫了，但是转念又一想，不能因为200元钱而失去这么好的机会啊，所以第二天我就把钱汇过去了。当我在9日打那个公司的电话询问钱是否到账时，发现所有的电话不是关机就是占线，就是联系不上。”王宇说。
专家破案：智联招聘专家指出，凡是那种简单聊几句就同意留下试用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“财”而非彼“才”，求职者一定要三思而后行。
据中关村人才市场会展部经理刘禹先生介绍，目前不少房地产公司在招聘员工时就玩这样的猫腻。他们经常打着入职培训的旗子，收取几百元甚至更多的培训费用，求职者在培训结束后干不了几天就被用人单位以各种理由辞退，且不返还培训费。
应对措施：北京重光律师事务所劳动法专家杨志刚律师提醒求职者，早在1995年，国家就明确要求用人单位不得以任何名义向应聘者收取报名费、抵押金、保证金等费用。另外，在求职过程中，首先要对求职目标公司的真实性进行核实。而且，遭遇诈骗后要及时报案，不能抱着认倒霉的心态而听之任之，这样不仅本人的损失难以挽回，也会让更多的人上当受骗。
伤害二
招聘是幌子剽窃你作品
数据支持：此次调查结果显示，有23%的被访者遭遇过智力陷阱，也就是说他们的劳动成果被招聘方以招聘为由而顺利窃取。
经典案例：北京市某职业技术学院广告专业毕业生刘涛，半年前在招聘会上看中一家广告公司。她挤进去一打听才知道，这家公司要求应聘者每人写一份不同产品的广告策划文案，包括服装、饮料、小家电等。招聘负责人表示，公司将对所有上交的作品进行比较，最终选两个人。
刘涛领到的是一种功能饮料在北京市场推广的策划案，内容包括广告语、户外宣传画、电视广告创意及市场推广活动的详细计划。刘涛用了一周时间交了自己的策划方案，但至今招聘方都没有宣布招聘结果。刘涛表示：“尽管怀疑人家骗取自己的点子，但如今工作不好找，要是策划案真被‘白用’了，也只好自认倒霉。”
专家破案：智联招聘专家表示，智力陷阱则是指以考试为名无偿占有程序设计、广告设计、策划方案、文章翻译等。现在招聘过程中的骗取“智力”很常见。这种堂而皇之地占有他人的劳动成果，性质更为恶劣。而广大求职者要具备慧眼，多加小心。
应对措施：杨律师告诉记者，在不能判断招聘单位真实意图，又想取得工作的情况下，需要对自己的劳动成果进行保护。
一、提交策划案等劳动成果时要准备两份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘单位签字确认，以便将来能够证明劳动成果内容。
二、提交策划案时附上《版权申明》，并要求招聘单位签收。最好申明：“任何收存和保管本策划案各种版本的单位和个人，未经作者刘涛同意，不得使用本策划案或者将本策划案转借他人，亦不得随意复制、抄录、拍照或以任何方式传播。否则，引起有碍作者著作权之问题，将可能承担法律责任。”
伤害一
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经典案例：北京科技大学的学生王宇说，3月7日下午打开自己的邮箱时，发现了一封来自广州某电子科技有限公司的来信，大概意思是：企业看到他的个人简历之后十分满意，已决定录用他，并为他建立了个人档案，今年毕业之后即可到该公司上班，工资待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，让尽快汇到公司的账号上。
“当时看到要交抵押金时，我确实犹豫了，但是转念又一想，不能因为200元钱而失去这么好的机会啊，所以第二天我就把钱汇过去了。当我在9日打那个公司的电话询问钱是否到账时，发现所有的电话不是关机就是占线，就是联系不上。”王宇说。
专家破案：智联招聘专家指出，凡是那种简单聊几句就同意留下试用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“财”而非彼“才”，求职者一定要三思而后行。
据中关村人才市场会展部经理刘禹先生介绍，目前不少房地产公司在招聘员工时就玩这样的猫腻。他们经常打着入职培训的旗子，收取几百元甚至更多的培训费用，求职者在培训结束后干不了几天就被用人单位以各种理由辞退，且不返还培训费。
应对措施：北京重光律师事务所劳动法专家杨志刚律师提醒求职者，早在1995年，国家就明确要求用人单位不得以任何名义向应聘者收取报名费、抵押金、保证金等费用。另外，在求职过程中，首先要对求职目标公司的真实性进行核实。而且，遭遇诈骗后要及时报案，不能抱着认倒霉的心态而听之任之，这样不仅本人的损失难以挽回，也会让更多的人上当受骗。
伤害二
招聘是幌子剽窃你作品
数据支持：此次调查结果显示，有23%的被访者遭遇过智力陷阱，也就是说他们的劳动成果被招聘方以招聘为由而顺利窃取。
经典案例：北京市某职业技术学院广告专业毕业生刘涛，半年前在招聘会上看中一家广告公司。她挤进去一打听才知道，这家公司要求应聘者每人写一份不同产品的广告策划文案，包括服装、饮料、小家电等。招聘负责人表示，公司将对所有上交的作品进行比较，最终选两个人。
刘涛领到的是一种功能饮料在北京市场推广的策划案，内容包括广告语、户外宣传画、电视广告创意及市场推广活动的详细计划。刘涛用了一周时间交了自己的策划方案，但至今招聘方都没有宣布招聘结果。刘涛表示：“尽管怀疑人家骗取自己的点子，但如今工作不好找，要是策划案真被‘白用’了，也只好自认倒霉。”
专家破案：智联招聘专家表示，智力陷阱则是指以考试为名无偿占有程序设计、广告设计、策划方案、文章翻译等。现在招聘过程中的骗取“智力”很常见。这种堂而皇之地占有他人的劳动成果，性质更为恶劣。而广大求职者要具备慧眼，多加小心。
应对措施：杨律师告诉记者，在不能判断招聘单位真实意图，又想取得工作的情况下，需要对自己的劳动成果进行保护。
关键词：网络进度计划技术、招标工作、运用
中图分类号： TU723 文献标识码： A
引言
一个大的建设项目招标工作是一项复杂的系统性工作，包含有招标、勘察设计、监理、设备采购、各专业施工单位的招标选择工作，在整个招标过程中涉及工程管理部门、预算合约部门、造价咨询单位、设计单位、设备供应商等多个单位或部门。各项招标工作的关系及各单位部门之间的工作是有一定逻辑关系的，如勘察工作对结构设计工作的影响，电梯、强电系统等设备供应与建筑、结构、装修设计工作相互影响等等。
由于业主对建设项目的招标业务不熟悉，组织管理工作不到位，造成招标前期策划工作的被动和无序，导致工作责任、工作界面及相互关系的混乱，直至各类资源的浪费、项目既定目标的落空。
本文通过网络进度计划技术在项目招标前期策划工作中的应用，提供一种对招标工作进行有效管理的方法。一、网络进度计划技术在建设项目管理中的应用优势
网络进度计划技术是通过网络图的形式反映各工作之间相互制约或相互依赖的逻辑关系，按照此逻辑关系制定各项工作的进度计划，对各项任务的工作进度进行安排和控制，以保证实现预定目标的科学的计划管理技术。
通过运用网络进度计划技术，管理者明晰各项工作之间的工艺关系和组织关系，进一步可以了解各项工作的组织安排需要和资源需求。网络进度计划技术还有助于于管理者对整个项目的实施过程有一个全面的了解，以做到重点掌握灵活安排，有利于加强过程管理，不断提高管理水平。所以说网络进度计划技术既是一种科学的计划编制方法，又是一种有效地管理方法。
从网络进度计划的工作原理中可以看出，项目规模越大，工作内容越是繁杂，网络进度计划技术的优势越是突出，越是利于组织者统筹兼顾，优化管理工作。
网络进度计划技术在招标前期策划中的应用现状
招标工作是建设项目管理的组成部分，曾经长时间内，招标工作是做为建设项目管理工作的一个辅工作而得不到重视。因此，招标前期策划工作处于一个可有可无的地位。随着《招标投标法》、《政府采购法》、《工程建设项目招标范围和规模标准规定》等与招标活动有关法律法规的贯彻、完善，招标工作逐渐成为建设项目管理一项重要工作内容。招标工作是否按期顺利完成，也成了项目顺利实施的一个关键因素，而招标工作内容的繁杂和其相互之间的逻辑关系需要把它做为一个整体的工作进行前期策划。
当前，在实际招标前期策划工作中，招标前期策划的实际操作者尚很少运用网络进度计划技术等科学、先进的计划编制方法，致使招标工作散乱不系统，各项招标工作千头万绪，相互成为障碍，大大影响了各项项目建设工作的顺利实施。可见，招标管理水平停滞不前，致使招标工作成为项目整体进度的一个制约因素。
如引言所述，招标工作者可以通过网络进度计划技术在招标前期策划工作的应用理顺招标各项工作逻辑关系，实现对招标工作的有效管理。
工程实例
现以一个项目实例，来阐述如何在招标前期策划中应用网络进度计划技术，如何让各项招标工作关系变得清晰起来。
1、项目概况
某县级市地块94亩，规划为住宅用地，容积率1.8。某地产开发商通过竞标取得该土地后，根据该地区规划要求，计划建设成小高层为主、辅以高层洋房的高档住宅小区，对绿化环境、居住舒适性提出很高的要求，同时交房标准为毛坯交房。按照当地项目建设的一般情况，勘察工作采用邀请招标形式，设计工作采用公开招标形式。根据当地人群的消费能力及公司的财务状况，计划分两期施工，土建工程拟引进两家施工企业同时进场作业，其余工作由一家施工企业独立施工。
项目影响招标的工作及其内在联系分析
根据项目的情况与项目建设的基本内容，可以看出，该项目若需具备开工条件所需的招标工作至少有勘察、设计、监理、绿化施工、室外管线道路施工、消防施工、电梯等设备采购及安装、施工总承包等，根据该开发商的招标能力，还需要进行招标公司比选。
招标公司比选是招标工作的基础，是招标工作的起点。
该项目设计工作可以采用“两阶段设计”，即方案设计、土建及室外管网施工图设计，勘察工作可以分为初步勘察、详细勘察，分别为方案设计、施工图设计提供地质数据支持。因此总体来讲，勘察单位招标工作为设计招标工作的紧前工作，而二者的工作又是相辅相成的，方案设计中的总平面布置、地基基础形式需要初步勘察提供岩土地质情况，而方案设计成果又为详细勘察方案所必需。
方案设计工作可以作为电梯等设备厂家招标的紧前工作，而电梯等设备厂家的确定又对土建施工图中的井道、设备基础、设备间的设计有着重大影响，所以在施工图设计前，电梯等设备厂家确定确定后提供设备对结构的要求作为其紧前工作。
由于该项目对绿化环境要求较高，一般对绿化进行设计施工一体化招标，绿化设计成果又对室外管网中的水电的设计产生影响。因此，要做到一份完整完善的施工图设计，要求在方案设计与土建及室外管网施工图设计之间有完成绿化设计工作。
施工总承包招标又以相应设计工作、招标文件编制工作、招标控制价编制工作为前提。
网络进度计划技术在招标前期策划工作的实现
根据上述分析，整个招标工作及与其有关的服务工作的整个脉络就可以清晰起来。根据各项工作的内在联系，各项工作的复杂程度、包含内容的不同，我们可以编制一个工作关联表，如下表所示：
根据网络进度计划技术的基本原理和表4-1中各项关系，我们可以制定网络进度计划图，如下图所示：
通过上图，我们可以清晰地看出开工前招标工作所需要的时间和关键工作时间节点，并根据这个时间进行整个项目其他手续的办理。我们也可以从图中清晰的看到那些关键工作，运用该图监测各工作的进度情况及其产生的影响，及早发现偏差，提前注意到问题，加强工作控制的主动性。
一、六大产业基地规划策划工作必要性
未来五年我区将通过在城郊西部、西南部区域布局交通装备制造产业基地、高新技术产业基地、现代物流产业基地、总部基地、文化创意和服务外包产业基地等六大产业基地，着力打造布局合理、配套齐全、产城融合的现代化城市新区，形成全区发展新空间、产业聚集新格局和经济增长新引擎。加强六大产业基地建设，规划策划是一项基础性工作，规划是产业基地建设的龙头，决定了基地的发展方向、规模和品质，是指导整个区域产业发展的“路线图”；策划工作，特别是招商策划是落实产业规划的重要抓手，是产业基地产业项目的准入标准，是下一步招商选资工作的依据和准绳。因此制定科学的、切实可行的产业规划和招商策划方案，为领导提供准确的决策依据，才能促使六大产业基地建设走上良性循环和健康发展的轨道。
二、主要工作要求和责任分工
（一）认真研究发展思路，努力推动规划策划顺利进行。根据区委、区政府工作部署，认真学习文件精神，正确理解区委、区政府的总体思路，明确六大产业基地规划策划内容要求，研读国家相关政策法规，了解各类产业基地建设标准，同时对基地内现有企业情况、土地存量、基地运作模式、周边环境、招商方向、政务服务、税费土地优惠政策等情况认真调查分析研究，尽快形成符合国家产业政策及我区产业和空间布局要求的六大基地产业规划和招商策划方案，并就其可行性进行专家论证，与上级部门加强沟通联系，积极争取相关扶持和优惠政策，加快推进六大产业基地的规划建设。
（二）统一规划布局，分步建设实施。在我区总体规划的指导下，各基地由牵头单位负责，根据各自功能定位、产业定位、运作模式和国家产业政策等要求，重点进行详细规划，完善重大基础设施专项规划，根据轻重缓急，合理安排建设时序，做到基础设施优先配套、公共服务设施优先发展、生态环境优先建设，加快基础设施及公共服务平台建设，引导产业基地在资源配置、服务平台、市场网络、产业链条、技术创新、节能减排、循环经济等方面协同发展，有效降低企业交易成本、生产成本，确保各基地功能完善、建设到位，促进六大产业基地健康持续发展。
（三）创新招商选资，强化招大引强。加强专业招商队伍建设，深入研究各产业发展动态，及时捕捉专业产业基地扩展动向，明确六大产业基地招商方向，确定招商引资有效的方式，严格准入标准，提升产业空间的地产强度和空间价值，主动加强沟通联系和服务对接，打造区六大产业基地品牌形象，以品牌优势促进产业集聚发展，通过产业集聚发展形成各大产业基地的竞争优势和比较优势。提升环境招商能力，在做好软、硬环境的基础上，各相关单位要明确招商重点，大力推进主题概念招商、产业链招商、资源招商、引进一批符合国家产业政策、投资规模大、吸纳就业能力强、对财政贡献突出的优质龙头带动项目，促进区域经济快速发展。
（四）明确分工责任，同步推进六大基地产业规划和招商策划工作。六大产业基地规划策划工作由区发改委负责统筹协调，对内制定工作方案，搭建好协调配合、信息传递平台，做好衔接协调与督促落实工作，对外做好业务沟通，积极争取政策扶持及联络专家学者等工作。相关部门要严格按照方案时间要求及责任分工做出六大产业基地产业规划和招商策划方案；方案初步完成后，组织专家论证会，多方借智，以加强规划的实用性和可操作性，区政府督查室负责工作督导。各部门要加强沟通、协调配合，共同深入扎实的推进六大产业基地规划建设工作。
1、交通装备制造产业基地：以重汽集团为龙头，整合周边资源，拓展延伸产业链条，打造规模化、高端化、集群化的交通装备制造产业基地。牵头单位：区经信局，配合单位：区发改委、区科技局、党家街道办事处。
2、高新技术产业基地：以西客站片区智能经济区(腊山)为核心，依托西门子等高科技企业，打造人力资源丰富、科技成果显著、发展潜力巨大的高新技术产业基地。牵头单位：区科技局，配合单位：区发改委、区经信局、区商务局、腊山工业基地管委会、腊山创业服务中心、白马山街道办事处。
3、现代物流产业基地：以新城工业基地为起步区，积极引进大型现代物流项目，在党家和陡沟区域打造组织化程度高、集散能力强、带动作用突出的现代物流产业基地。牵头单位：区经信局、区商务局，配合单位：区发改委、新城工业基地管委会、七贤街道办事处、白马山街道办事处、党家街道办事处、陡沟街道办事处。
4、岳而总部基地：结合城中村改造开发，在岳而片区加快引进聚合总部办公室、研发设计、中试成果转化等高端业态，打造制度环境良好、服务体系完善的总部基地。牵头单位：区投资服务中心，配合单位：区发改委、区经信局、陡沟街道办事处。
5、文化创意基地：着力打造高知识性，强融合性的文化创意基地，加快郑庄产业园的规划建设。牵头单位：区文化局，配合单位：区发改委、陡沟街道办事处。
6、服务外包产业基地：以郑庄产业园为平台，加强与专业化园区运营机构合作，搞好郑庄外包产业园基地的规划策划。牵头单位：区商务局，配合单位：区发改委、陡沟街道办事处。
三、工作步骤和时间安排：
（一）开展调研，掌握情况（2012年2月16日-3月4日）
牵头部门组织相关单位对产业基地进行全面调研，并形成调研报告，附调查表格，表样不做统一，根据各自产业特点自行编制。
（二）对照标准，形成框架意见（2012年2月27日-3月11日）
牵头部门在已形成的调研报告基础上，对照国家、省、市对产业基地的建设标准、招商条件及优惠政策，初步形成规划策划方案框架意见。
（三）集思广益，完成详规（2012年3月12日-4月1日）
根据区委、区政府的发展思路及规划策划初步方案，各牵头部门组织专家学者及企业代表召开论证会，积极听取各方面建议和意见，集思广益，在已有的基础上进行完善，拿出园区详细的规划策划方案。
（四）明确扶持政策，完善招商策划方案（2012年3月26日-4月15日）
在落实国家、省、市已有产业基地招商政策的基础上，明确招商方向，制定准入标准，同时努力探索有利于产业基地内企业发展的扶持政策，积极争取省市相关政策支持。
（五）论证审议，形成正式规划策划文件（2012年4月16日-4月30日）
将已经过专家论证的六大产业基地产业规划和招商策划方案提交区委区政府审议，方案通过后，报请区政府出台正式文件。
四、保障措施
（一）加强组织领导，落实工作责任。各牵头部门要高度重视，把该项工作列入重要工作日程，主要领导负总责，分管领导靠上抓，抽调专职工作人员开展具体工作，相关部门加强协调配合，形成合力，共同推进该项工作的顺利进行。
（二）加强财力保障，确保工作顺利开展。各部门要积极发挥各自优势，扎实做好各项工作，切实做好经费保障和资金调度工作，保证各项经费及时足额到位，确保产业规划和招商策划工作顺利开展。
[关键词]项目驱动教学法；《会展策划与管理》；应用研究
[DOI]1013939/jcnkizgsc201519225
1《会展策划与管理》课程概述
北京城市学院的《会展策划与管理》课程是旅游管理专业国际会展方向的专业核心课程，在大二上学期开设，每周3学时，共45学时，其中讲授课时为33学时，实践课时为12学时。本课程的开设旨在让学生全面了解会展策划的知识体系，熟悉现代会展的策划运作，全面掌握会展策划的基本操作技能。
经过长期的课程教学研究和实践，笔者将课程教学内容确定为会展策划概述、会展调研及选题、会展立项策划、会展品牌策划、招展和招商策划、会展运营策划、会展宣传推广策划、会展预算策划和会议策划九大模块。将课程的能力培养目标确定为创意策划能力、突发事件处理能力、理论联系实际的能力、执行能力、语言表达能力、团队合作能力、文案写作能力、Office操作能力、人际沟通能力和组织协调能力共十大能力。
2项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中的实施
21课程项目设置
如上所述，《会展策划与管理》课程的教学内容分为九个模块，但总体而言则属于两个大项目，即展览策划项目和会议策划项目。其中，展览策划项目先实施，会议策划项目后完成。虽然两个项目的内容不同，但是在实际执行时，两个项目之间则是相互促进的关系。其中，展览策划项目为实战项目，学生不仅需提交策划文本，还需实际办展，让学生通过展览策划及实施的全过程总结提炼会展策划的要点和形成策划经验；会议策划项目为虚构项目，学生需根据教师提供题目提交会议策划文本，以此来检验和丰富会展策划的经验。
22项目任务细分
项目驱动教学法的实施需要将项目细化为一系列的任务，因此展览策划项目在实施时又被分为三个小项目，即展会立项策划项目、展会分项目策划项目以及展会实施项目。而每个小项目又都对应一系列任务，即展会立项策划项目细化为展会立项调研任务、展会选题任务、展会立项策划案撰写以及展会立项汇报任务；展会分项目策划项目细化为展会品牌策划任务、招展招商策划任务、展会宣传推广策划任务、展会运营策划任务、展会预算策划任务以及展会分项目策划汇报任务；展会实施项目分为展会筹备任务、展会实施现场服务任务以及展会实施总结任务。而会议策划项目细化为会议立项策划任务、会议筹备策划任务以及会议立项汇报任务。
23实施过程
在具体操作时，笔者根据课程的实际开课情况，结合课程项目的设置和任务分配的需要，对各知识模块和各实践教学环节进行了学时分配。在九大知识模块中，除招展和招商策划、会议策划两个模块分别被分配了6个学时外，其他知识模块均只被分配3个学时，共计33个学时，而总学时中剩余的12个学时则分别分配给了四次实践教学环节，它们分别是校园展会立项策划汇报、校园展会分项目策划汇报、展会实施以及××××年会策划汇报。此四次实践环节依次安排在在教学进程中的会展立项策划、会展运营策划、会展预算策划以及会议策划四个知识模块学习之后，每个实践环节分别占3个学时。同时，笔者还将前述的能力目标融入到每章节的学习目标中，如展会实施环节主要为锻炼学生的语言表达、团队合作、项目执行、人际沟通、理论联系实际、突况处理等能力。
与此同时，项目的完成需要团队合作，因此在教学过程中应把授课班级分成若干小组，每个小组均需完成展览策划和会议策划两个项目。对两次策划成果的评定采用行业常用的竞标方式完成，其中，展览实施的依据是前期评标选出的最好的策划方案。在展览实施筹备阶段，结合展览实施的实际需求在班内进行招展、宣传、设计、现场服务、后勤等分项目分工，而所有小组的工作均由项目经理统管，项目经理则是由提交最好方案的小组派人担任。
24课程考核方案
如前所述，在项目驱动教学法实施过程中，各项目被细分成了一系列的任务，学生对知识的学习是在任务的完成过程中度过的，若本课程采用单一的期末考核形式则不利于对学生学习效果的监控，因此笔者将过程考核的形式引入了项目驱动教学法实施过程。具体思路是：整个学期共设置四次考核，即展会立项策划案考核、展会分项目策划案考核、展会实施效果考核以及会议项目立项策划案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需学生提交策划报告和进行课上汇报，第3次考核需学生按期举办校园会展，并提交总结报告。
3项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中应用的效果分析
31能达到提升学生学习积极性的目的
学生学习积极性的高低决定了一门课教学效果的好坏。本课程采用项目驱动教学法，让学生亲自参与到项目实施的每一个环节，在项目完成过程中，学生会遇到各式各样的问题，但在完成项目的压力之下，学生必须自己想办法解决，这有助于激发了学生挑战难题的欲望，尤其是在问题解决之后给予学生的成就感，充分调动了学生学习本课知识的积极性。
32实现学生多方面能力的提升
能力提升是当今大学人才培养的重要目标之一，而能力提升的目标在很大程度上依托于课程的教学。通过实践发现，学生在完成项目的过程中，需要团队合作、需要与人沟通、需要撰写文案、需要创意、需要汇报、需要思考等，而这些也让学生在完成工作时提升了相对应的能力。
33有助于学生规避一些学习陋习
在信息爆炸、互联网盛行的当今社会，很多学生对网络资源产生了较大的依赖性，因此在完成课程作业时，学生多会存在抄袭或较大部分借鉴的现象，这很不利于学生的成长。而在项目驱动教学法在本课程的实施过程中，由于学生大部分工作都是为校园展会的实际举办而完成的，因此他们必须考虑到实际工作的可行性，因此学生提交的众多方案全是自己完成的。也因此该教学法的应用能有助于学生规避一些学习陋习。
参考文献：
1《会展策划与管理》课程概述
北京城市学院的《会展策划与管理》课程是旅游管理专业国际会展方向的专业核心课程，在大二上学期开设，每周3学时，共45学时，其中讲授课时为33学时，实践课时为12学时。本课程的开设旨在让学生全面了解会展策划的知识体系，熟悉现代会展的策划运作，全面掌握会展策划的基本操作技能。
经过长期的课程教学研究和实践，笔者将课程教学内容确定为会展策划概述、会展调研及选题、会展立项策划、会展品牌策划、招展和招商策划、会展运营策划、会展宣传推广策划、会展预算策划和会议策划九大模块。将课程的能力培养目标确定为创意策划能力、突发事件处理能力、理论联系实际的能力、执行能力、语言表达能力、团队合作能力、文案写作能力、Office操作能力、人际沟通能力和组织协调能力共十大能力。
2项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中的实施
21课程项目设置
如上所述，《会展策划与管理》课程的教学内容分为九个模块，但总体而言则属于两个大项目，即展览策划项目和会议策划项目。其中，展览策划项目先实施，会议策划项目后完成。虽然两个项目的内容不同，但是在实际执行时，两个项目之间则是相互促进的关系。其中，展览策划项目为实战项目，学生不仅需提交策划文本，还需实际办展，让学生通过展览策划及实施的全过程总结提炼会展策划的要点和形成策划经验；会议策划项目为虚构项目，学生需根据教师提供题目提交会议策划文本，以此来检验和丰富会展策划的经验。
22项目任务细分
项目驱动教学法的实施需要将项目细化为一系列的任务，因此展览策划项目在实施时又被分为三个小项目，即展会立项策划项目、展会分项目策划项目以及展会实施项目。而每个小项目又都对应一系列任务，即展会立项策划项目细化为展会立项调研任务、展会选题任务、展会立项策划案撰写以及展会立项汇报任务；展会分项目策划项目细化为展会品牌策划任务、招展招商策划任务、展会宣传推广策划任务、展会运营策划任务、展会预算策划任务以及展会分项目策划汇报任务；展会实施项目分为展会筹备任务、展会实施现场服务任务以及展会实施总结任务。而会议策划项目细化为会议立项策划任务、会议筹备策划任务以及会议立项汇报任务。
23实施过程
在具体操作时，笔者根据课程的实际开课情况，结合课程项目的设置和任务分配的需要，对各知识模块和各实践教学环节进行了学时分配。在九大知识模块中，除招展和招商策划、会议策划两个模块分别被分配了6个学时外，其他知识模块均只被分配3个学时，共计33个学时，而总学时中剩余的12个学时则分别分配给了四次实践教学环节，它们分别是校园展会立项策划汇报、校园展会分项目策划汇报、展会实施以及××××年会策划汇报。此四次实践环节依次安排在在教学进程中的会展立项策划、会展运营策划、会展预算策划以及会议策划四个知识模块学习之后，每个实践环节分别占3个学时。同时，笔者还将前述的能力目标融入到每章节的学习目标中，如展会实施环节主要为锻炼学生的语言表达、团队合作、项目执行、人际沟通、理论联系实际、突发情况处理等能力。
与此同时，项目的完成需要团队合作，因此在教学过程中应把授课班级分成若干小组，每个小组均需完成展览策划和会议策划两个项目。对两次策划成果的评定采用行业常用的竞标方式完成，其中，展览实施的依据是前期评标选出的最好的策划方案。在展览实施筹备阶段，结合展览实施的实际需求在班内进行招展、宣传、设计、现场服务、后勤等分项目分工，而所有小组的工作均由项目经理统管，项目经理则是由提交最好方案的小组派人担任。
24课程考核方案
如前所述，在项目驱动教学法实施过程中，各项目被细分成了一系列的任务，学生对知识的学习是在任务的完成过程中度过的，若本课程采用单一的期末考核形式则不利于对学生学习效果的监控，因此笔者将过程考核的形式引入了项目驱动教学法实施过程。具体思路是：整个学期共设置四次考核，即展会立项策划案考核、展会分项目策划案考核、展会实施效果考核以及会议项目立项策划案考核。其中，第1、第2、第4次考核均需学生提交策划报告和进行课上汇报，第3次考核需学生按期举办校园会展，并提交总结报告。
3项目驱动教学法在《会展策划与管理》教学中应用的效果分析
31能达到提升学生学习积极性的目的
学生学习积极性的高低决定了一门课教学效果的好坏。本课程采用项目驱动教学法，让学生亲自参与到项目实施的每一个环节，在项目完成过程中，学生会遇到各式各样的问题，但在完成项目的压力之下，学生必须自己想办法解决，这有助于激发了学生挑战难题的欲望，尤其是在问题解决之后给予学生的成就感，充分调动了学生学习本课知识的积极性。
32实现学生多方面能力的提升
能力提升是当今大学人才培养的重要目标之一，而能力提升的目标在很大程度上依托于课程的教学。通过实践发现，学生在完成项目的过程中，需要团队合作、需要与人沟通、需要撰写文案、需要创意、需要汇报、需要思考等，而这些也让学生在完成工作时提升了相对应的能力。
[关键词]本科人才培养 过程 策划
[中图分类号]G640 [文献标识码]A [文章编号]1005-5843（2013）04-0127-04
[作者简介]李燕，乔志杰，延安大学管理学院（陕西延安716000）
过程是一组将输入转化为输出的活动。本科人才培养过程是指将合适的、具备高中水平的人及相关资源输入高校这个人才培养体系，经过各种培养工作将其转化为合格的本科毕业生，再输出到社会的活动。过程决定结果。把对结果的管理，转化为对过程的管理，是管理从片面性、单一性走向全面性、科学性的必经之路。把本科人才培养工作看作一个过程，并对这个过程进行管理，有利于提高培养工作的效率。过程管理的第一步是过程策划。过程策划致力于制定过程目标并规定必要的运行程序和相关资源以实现过程目标。本科人才培养工作过程策划，就是对培养工作的输入要素、运行程序及输出结果的策划。
一、普通高校本科人才培养过程策划的现状
（一）输入要素
从人才培养角度看，我国普通高校目前的状况犹如一个人才加工厂。其输入要素除了作为加工对象的原材料（学生）外，还包括加工活动所需要的各种人、财、物和信息等资源。为叙述方便，笔者把前者称为原料要素，把后者称为资源要素。
1.原料要素输入策划的现状。普通高校的原料要素主要可以分为三类，一是招收学生，二是申报各类科研课题，三是争取特殊教育培养项目。
学生招录是高校最基本、最重要的周期性人才培养过程的要素输入。学生是高校存在的基础，也是人才培养过程最主要的教培对象。学生招录是通过学生、高校和教育主管部门三方的共同策划、协作完成的，即高校申报各专业招生计划，教育主管部门审定和批准招生计划，生源地学生根据本地招生计划自愿报考。按照这种方式，各校基本都能保证招生数量，但被录取学生的志愿可能有差异。如有些学校第一志愿可能录不完，而有的学校却很难录到第一志愿的考生。而被录学生的质量则由考生成绩、学校的规模和所在招生批次决定。可见，高校自身除了根据既定的规模和专业结构拟定招生计划外，在学生招录这一输入要素的策划方面没有更多的主动性和选择性。
申报各类科研课题对不同类型的高校来说，重要性是不一样的。对研究型大学来说它是中心工作，对教学型大学来说它仅是促进教学效果的手段。在科研工作方面，普通高校除了组织教师积极申报外，在项目的数量、大小（经费多少）等要素输入的策划方面也难有主动性和选择性。学校的既定类型和科研条件决定了这一要素的输入。
争取特殊的教培项目对高校来说是可遇而不可求的。这一要素输入几乎无须策划，完全由社会偶然因素或政府特殊政策引发。信息灵通的高校也许会有主动争取的机会，而信息闭塞的高校只能听天由命。
2.资源要素输入策划的现状。普通高校的资源要素主要包括学校的管理队伍、教师队伍、专业设置、研究生培养点、基础设施条件、事业性拨款和信息资源等等。这类要素的输入策划主要表现为政府及高校主管部门的用人计划和事业性拨款计划。高校自身的能动性作用很小。在教育产业化的影响下，各高校以独立法人资格，依靠银行贷款，在校园规模、基础设施建设、人才引进、扩大招生规模等方面迈出了较大步子，但也由此导致了部分高校债务负担过重而不能正常运转的被动局面，政府不得不出面化解债务，并叫停教育产业化。
高校资源要素的策划目前仍紧紧依赖于政府及教育主管部门。高校的最高管理层，尤其是主要领导，基本是由政府及教育主管部门决定人选，甚至是全区域统筹选拔干部，行政干部到高校任职并不鲜见；高校教师招聘的具体事务由高校自行安排，但招聘的人数则由教育主管部门统筹，编制成了高校人力资源要素输入及其策划的主要制约要素。
其他资源要素的输入及策划情况与此基本类似：本文重点考虑具体的人才培养过程，对于这个过程得以开展的体系.即高校自身的整体状况，因涉及管理机制、体制、办学宗旨等重大问题，则假定是既定的，在这里不做展开说明。
（二）转换活动
转换活动是指人才培养的具体工作，其策划的主要任务是确定人才培养工作所需要开展的活动及诸多活动之间的相互关系。当前普通高校人才培养过程的转换活动及其程序如图1所示。其中，专业人才培养方案从专业知识技能培养方面部分地反映了转化活动的策划结果，而其他方面，如身体心理、思想道德、创新能力等，虽在目标要求方面有所反映，但对实现目标所要求的活动及程序并没有做系统的整体策划。即涉及教学的活动较规范，教学之外的活动则不够规范。
（三）输出结果
高校本科人才培养过程输出的结果主要是本科人才。输出结果策划的主要任务就是本科人才的培养目标或者说高校所培养的本科人才应达到的标准。
本科人才输出结果的策划目前主要是分专业的人才培养方案中的“专业培养目标”和“专业培养基本要求”的内容。确定这些策划内容的主要人员是各学院相关专业教研室的教师；策划这些内容的主要输入信息是学校给定的模板.包括有关课时数的硬性指标及相关院校培养方案的参考；方案最终由学校审批并使用。因此，不同专业的培养方案是不一样的，同一专业不同学校的专业培养方案也不完全一样。由此可见，各学校本科人才培养过程的输出结果并无统一标准。
二、培养过程策划的问题
（一）输入要素策划的问题
1.原材料要素。非重点第二批次录取学生的高校在招录学生的过程中或多或少地存在一些问题，表现在实际录取学生的数量、质量与理想的数量、质量之间有一定差距。首先是第二批次招录学生的高考成绩明显偏低，这与普通二本高校自身的整体素质较低（与一本高校相比）高度相关。虽然高考分数不能完全反映招录学生的质量，但也是影响人才培养质量的一个重要因素。其次是第一志愿录取率高低的问题。这个问题与招录学校所在的城市、自然环境条件及学校在考生心目中的印象、地位等诸多因素有关。
2.科研项目申报。积极申报各类科研课题，力争申报并获得较多、较大的科研项目，认真完成好项目研究，做出成果，对高校、教师个人来说都是名利双收的好事。因此，无论是高校还是教师，为争取各类科研项目已不遗余力。但科研与教学的关系处理不当，就会对教学产生不利影响。普通二本院校的定位多为教学型，教学是最中心的工作，过多强调科研项目的申报与研究，会分散教师的精力，甚至影响教师在人才培养工作中的投入，从而对人才培养工作产生不利影响。特殊教培项目的争取与此类似。
（二）转换活动策划的问题
转换活动是高校人才培养中最关键、最复杂、最艰苦的工作。我国高校在总结人才培养经验，借鉴海外做法的基础上，确定了众多的人才培养活动内容，并对这些活动之间的关系、开展这些活动的顺序等形成了一套相对稳定、能有效维持人才培养有序开展的程式。这个程式就是各高校分专业制定的培养方案，对我国高校人才培养工作发挥了积极作用，贡献巨大。但这个程式的策划仍然是人才培养工作过程中问题最多的方面。
1.对实现人才培养目标的保障作用不够。在高校，这个程式现在叫专业培养方案，而过去叫专业教学计划。随着经济社会的发展，高校越来越重视对德、智、体、美、能全面发展高素质创新人才的培养，原来的专业教学计划改成了专业人才培养方案。新名称是对新目标的反映，当然需要新的培养转换活动及程序予以保证。但新方案中所策划的转换活动及程序并无大的变化，教学计划痕迹明显，无法保证新目标的实现。如方案除了能较好地保证专业知识教学效果及对这个效果的考核、测量外，对学生的道德素质、身体心理健康水平、创新意识及能力的培养和提高，既没有给予充分的活动保证，也没有明确的考核指标和方法。
2.转换活动重形式、轻实效。转换活动是具体的加工活动，加工的对象不是作为物的原材料，而是具有能动作用的培养对象――学生，每一项转换活动的主体都是学生。学生既是这些活动的所有者（参与者），也是这些活动的顾客（受益者），学生对该项活动的要求、愿望是该项活动策划时就应予以重视的输入，学生通过活动得到的进步是该项活动策划和考核评价该活动效果时应追求的输出。现实中，有些转换活动学生不愿参与或逃避，有些活动学生虽参与了却没有发挥主体作用，收益不大。而学校却更多地是从秩序的稳定、资源的利用等方面考虑问题，对学生的需求重视不够，导致人才培养活动形式多、对学生成才影响的实效少。
3.转换活动缺乏科学性。如哪些专业课教学完成后需要见习，见习后应开设哪些专业课，它们之间的相互作用和顺序是否应该形成文件，都应讲清道理并严格执行，不得随意调换等，但这些尚未做出明确规定。实习的情况也与此类似。各活动之间应是自然衔接，但现实中似乎许多活动均可独立开展，不知其前做了什么，也不知其后还应做什么，甚至这个部门搞了，那个部门还要重复再搞，缺乏策划的科学性。
4.个别重要转换活动实施效果较差。如新生入学教育活动，本是学生进校的第一项重要活动，但对这个活动的输出目标、输入要求、开展方式，所需资源、技术、人员等要素配置，活动的监督、检查、控制，效果的考核、评价等均无策划。正因为这样，一些校院在这项活动上走过场、搞形式，没有对学生成才产生积极作用。
5.对学生关注的热点、焦点活动疏于策划。这主要表现在学生考研、就业等方面。学校对这些活动没有统一策划和组织，基本上是学生在自主进行。因此，既冷了学生，也扰乱了教学秩序。其中对教学秩序影响最大的是学生的就业活动。遇到大型人才招聘会，学生几乎全体参加，教学计划安排的教学活动却无人问津。
（三）输出结果策划的问题
本科人才培养过程输出结果策划问题，实际是本科人才培养目标的策划问题。
1.本科人才培养目标策划依据不充分。本科人才培养目标实际上涉及的是本科人才标准问题，这个标准的策划依据涉及到学生、经济社会发展、专业技术、用人单位等诸多方面的各种要求。这些要求也是不断发展变化的，需要不断调研，及时掌握相关信息，科学调整人才标准。但高校对实际目标的策划仅靠少数人闭门造车，缺乏科学依据。
2.本科人才培养目标的策划与人才培养转换过程策划缺乏联系。培养目标决定培养过程，目标策划指导培养过程策划，培养过程策划保证培养目标的实现。二者如果脱节，必然导致目标要求的形式化、虚拟化。
3.本科人才培养目标要求策划定性多、定量少，难以定量测评。人才培养目标要求是最终检验本科毕业生是否合格的标准，由于这个标准策划时定性多、定量少，也没有策划检验合格与否的方法手段，导致本科人才培养合格与否难以把握。
三、改进建议
（一）各类资源输入的策划
1.资源管理。对教师人才引进、专业增设、研究生培养点建设、基础设施建设、事业性拨款、各类科研项目等工作，要逐项做好准备工作策划（包括规划制定、计划的上报协调）、实施工作策划（包括组织分工、外部协调、争取主管部门支持等）和跟踪改进策划，保证策划的资源输入项目得到落实。为此，应考虑建设便捷通畅的资源项目信息渠道、亲密和顺的上下级对话交流渠道、敢打能拼吃苦顽强的资源筹措工作队伍。“巧妇难为无米之炊”，资源管理是高校最高管理者最重要的职责之一，只有不断提高高校自身人才培养体系的整体质量，才能创造更好的获取各类资源的基础条件。
2.积极开发关系资源。关系可以理解为相互关联的维系。高校与外部许多方面是有关联的，但如果不重视这些关联的维系，便会脱离关系。关联的基础是相互作用，相互作用的基础是沟通与交流。认真策划好对外交流的点、线、面，形成有效的外部关系资源网，是利用好外部关系资源，获取其他物质资源和非物质资源的有效方式。
3.策划好招生宣传活动。要在录取工作开始前适度开展学校宣传工作，让更多的考生了解高校的客观实际情况，帮助学生选报志愿，争取更多优质生源，增加高校招生的选择性。
（二）转换活动的策划
1.以人才培养目标为指导。专业教学计划仅是为了落实人才培养目标中的专业知识水平目标。对人才培养目标中的专业知识以外的其他目标，如道德素质、身体心理健康、创新能力水平等，要分别策划转换活动，明确这些活动的相互关系，并安排好它们的开展顺序。好的转换活动策划的结果可以形成完整的人才培养方案。但这个方案应包括人才培养目标要求的所有活动的策划设计和实施安排，而不仅是教学活动。所以人才培养方案的制定不能仅仅依靠教学部门，思想政治教育、学生管理门、科研、心理咨询、就业指导等部门都应参与其中，使人才培养方案成为指导全校各方面工作的纲领性文件。这样做并不会冲淡高校教学的中心地位，只会使实现人才培养目标的所有活动更加规范化。
2.以培养对象为主体。学生应该全程参与人才培养活动，圆满完成培养方案所确定的各项任务，但现实中的本科人才培养活动参差不齐，有些活动颇受学生欢迎，有些活动学生却坚决不愿意参与。究其原因，主要是这些活动的策划对学生的要求考虑不周，没有从学生成才要求的多元性、学生个性的差异性出发策划转换活动，导致学生的受益大不相同。因此，认真总结每一项转换活动的成败得失，广泛听取学生对转换活动的意见要求，坚持把学生的合理诉求转化为人才培养的具体内容，持续改进转换活动策划，才能体现学生在转换活动中的主体地位，不断提高学生的满意度。
3.合理策划转换活动顺序。人才培养过程是个大过程，其中包含了许许多多的小过程、子过程。这些小过程、子过程都是具体的转换活动，它们之间存在一定的相互作用。如前一个活动的输出，往往是后一项活动的输入；又如一些活动之间相互独立，可以同时进行。正是这些相互作用决定了活动的顺序。活动之间的相互作用和顺序形成了活动链和活动体系，活动链或体系中某项活动的不合理策划可能导致整条活动链或整个活动体系的紊乱，从而影响活动效果。因此，策划之前要把众多的转换活动全部罗列出来，然后分析它们之间的关系，区分直接作用、间接作用、无作用等关系，从而确定活动开展的顺序。
4.重要活动要单独进行策划。一些重要的转换活动若失效，会对后续活动甚至整个转换过程产生重大影响，因此某些重要的转换活动要单独策划输入、转换和输出环节。
5.增强对学生考研、就业等活动的策划。严格地讲，考不上研究生、公务员，找不到工作的学生不一定是不合格的本科人才，但合格的本科人才并非高质量的本科人才。考研、就业既是大学生们的自我诉求，又是将本科人才转化为专门人才的主要路径。因此，高校应对学生的这些活动给予支持。一是针对考研、考公务员的学生策划增设分类（或分学科）公选课教学活动。如针对学生考研分文理科或分学科（一级学科）报考，策划开设英语、政治、数学等公选课，对报考公务员的学生开设相关公选课，将这些课程列入教学计划与专业课教学统筹安排。具体教学活动应单独策划，从师资、教材、教学地点与时间等方面出发，充分满足学生要求，并保证教学效果要明显好于学生单打独斗、各自为阵的效果。二是策划建设学校猎职组织。猎职组织可以现存就业指导中心为基础进行建设，但其功能的设定不能仅限于就业指导，应更多地为学生就业提供全方位服务。该组织应掌握本校每一位毕业生的具体情况、就业意向和用人单位的人才需求信息，并对这些信息进行分析整理，选择相互匹配的毕业生与用人单位，并为双方牵线搭桥，促成用人协议的签订。高校的猎职组织不同于社会的猎职公司，应是非营利性的公益组织，学校策划建设时应考虑其开展工作所必须的经费投入。既不收取用人单位的费用，也不收取求职学生的费用，才能保证该组织作为第三方的公正性和信誉。
一、指导思想
以新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的精神和党的教育方针，落实立德树人教育根本目标任务，发展素质教育，推进教育公平，培养学生德智体美全面发展。坚持普职招生规模大体相当，坚持公平公正，坚持科学规范，坚持市级统筹管理，以县为主组织实施。积极稳妥推进我市初中毕业考试和高中阶段学校考试招生制度改革，促进教育公平，确保考试招生工作安全、平稳、有序实施。
二、工作内容
（一）组织报名
1.报名条件
凡符合下列条件之一者，均可报名参加xx市2018年中考。
（1）具有xx户籍的初中应届毕业生。
（2）具有xx市连续两年初中学籍的进城务工人员随迁子女应届毕业生。
（3）应往届初、高中毕业生,复转军人,外来务工人员和在岗、转岗、再就业职工及其他社会青年报考市域内中等职业学校,不受年龄和户籍限制。
2.报名办法
（1）户籍和学籍在同一县区的初中应届毕业生必须在毕业学校所在县区报考，由毕业学校统一集中办理报名手续。
（2）户籍和学籍不在同一个县区的考生，可选择在学籍所在地报考或回户籍所在地报考。
（3）回户籍所在地报考的本市应届毕业生和外地返银应届毕业生，凭户口簿和学籍所在地教育行政部门出具学籍证明，到户籍所在县区教育局报名。
（4）非初中应届毕业生报考中等职业学校到所在县区教育局或县区招生办公室报名。
（5）考生报名信息由各初中学校负责核对，确保与全国中小学生学籍管理系统中的信息一致。考生报考号和准考证号编排沿用2017年编排规则。
（6）4月30日前完成报名工作，5月10日前由各县区教育局编排好考场，并将报名信息数据库报市教育局。
（7）中考报名不得向考生收取任何费用。
3.资格审查
各初级中学负责对考生报名资格进行初审，在考生所在毕业学校公示无异议后，报县区教育局复审确认。对弄虚作假取得报名资格的，一经查实，取消其考试资格，已经录取或报到注册的，取消其入学资格和学籍。
（二）组织考试
1.考试科目、分值及内容
（1）考试科目：考试科目为语文、数学、英语、理化综合、政史地生综合和体育。
（2）考试分值：中考总分为800分：语文、数学、英语各150分，理化综合150分（其中物理80分，化学70分），政史地生综合150分（其中思想品德50分，历史40分，地理30分、生物30分），体育50分。
（3）考试内容：除体育外其它各科考试均实行闭卷考试。各学科根据义务教育学科课程标准命题制卷，注重强化试题与社会实际和学生生活的联系，注重考查学科知识的核心内容和基本技能掌握情况，重点考查学生运用所学知识分析解决问题的能力。思想品德学科中加时事政治部分，重点考察2017年7月至2018年5月时段内的国际、国内重大时事。体育考试按照《xx市初中学生毕业升学体育考试工作方案》（白教基函〔2017〕13号），由各县区教育局在5月31日前统一组织实施完成。考试成绩由县区教育局封存管理，6月20日报市教育局。
2.考试时间
文化课考试时间为6月16日—18日。数学、英语考试时间120分钟，语文、理化综合、政史地生综合考试时间150分钟，特殊考生参加体育与健康知识笔试时间为40分钟。具体时间为：
6月16日上午 9:00-11:30 语文
6月16日下午 15:00-17:30 理化综合
6月17日上午 9:00-11:00 数学
6月17日下午 15:00-17:30 政史地生综合
6月18日上午 9:00-11:00 英语
6月18日下午 15:00-15:40 体育与健康（特殊考生）
3.阅卷及成绩公布
（1）中考阅卷、登分由市教育局统一组织实施。
（2）成绩公布由市教育局通过公共信息服务平台统一公布，同时通知各县区教育局公布。
（3）考生如对本人成绩有疑问，可在规定时间内向所在学校提出复查申请，由县区教育局汇总统一报市教育局复查。
（三）综合素质评价及能力测评
1.学生综合素质评价和实践能力测试
（1）学生综合素质评价按照《xx市义务教育段学生综合素质评价实施方案》（白教发〔2010〕119号）文件执行，由考生所在学校负责组织实施。
（2）实践能力测试由县区教育局制定具体实施办法，由学校组织实施，测试内容包括：英语口语、听力、实验能力（物理、化学、生物）和信息技术，测试结果以A、B、C、D四个等级呈现。
（3）评价和测试工作在4月30日前完成，评价测试结果作为高中阶段学校录取的重要参考。
2.特长生专业测试。特长生专业测试由县区或特长生招生学校根据招生和专业要求负责制定测试办法并自主组织实施，测试成绩实行百分制，测试结果必须在招生学校内进行公示，测试资料和成绩由招生学校负责统一封存管理，作为特长生招生录取的依据之一。
（四）招生计划管理
1.招生计划编制。普通高中招生计划是指令性计划，中等职业学校招生计划为指导性计划。各县区教育局按照普及高中阶段教育和职普招生规模大体相当的原则和要求，根据区域内普通高中学校布局、学校规模、班额以及中等职业学校办学实际情况，合理编制辖区内普通高中与中等职业学校招生计划。普通高中招生计划由县区教育局编制、市教育局审核统筹后报省教育厅备案批复。
2.招生计划下达。市教育局将省教育厅备案的普通高中招生总计划以县区为单位一揽子下达，再由各县区教育局统筹将计划具体下达到辖区内各普通高中学校（含民办学校），并报市教育局备案。市直学校招生计划由市教育局下达。各县区要把优质普通高中招生指标合理分配到区域内初中，确保分配比例不低于50%，并适当向薄弱初中、农村初中倾斜。具体指标分配和录取办法由县区教育局制定。特长生招生比例控制在该校招生计划的5%以内。
3.班额控制管理。按照省、市高中阶段教育普及攻坚计划要求，严格控制普通高中班额在50人以内，实行阳光均衡分班，均衡配置师资。
（五）招生录取范围
（1）各县区所属公办普通高中学校面向所在县区招生。
（2）市实验中学、市艺术中学和民办普通高中面向全市招生，平川中恒学校10%的计划面向全市自主招生。职业学校、中专学校面向全省招生。
（3）靖远县第二中学可面向全市招收男子足球、男女健美操特长生；xx市第一中学可面向全市招收女子篮球特长生。
（六）志愿填报
普通高中招生志愿填报由各县区教育局负责制定具体填报管理办法并组织实施，指导考生在6月10日前，按照全市高中阶段学校招生范围完成志愿填报工作。要充分尊重考生选择学校的意向，不得强制违规要求学生填报志愿。
（七）招生录取
1.录取原则。普通高中录取由市教育局确定统一录取时间，由各县区教育局和有自主招生权的学校具体负责实施。录取基本原则是：“分数优先、依据志愿、参考评价、择优录取”。各县区普通高中学校录取结束后，即张榜公布录取结果，做到榜示结果、报到注册和上报学籍三统一。因学生在规定期限内未报到注册而空缺出的招生计划不再进行补录。
2.普通考生招生录取。按照县区招生计划数，划定本县区普通高中录取的最低控制分数线，参照学生综合素质评价结果，择优录取。对于在最低录取控制分数线以上、志愿滑档的考生，按照“分数优先、依据志愿”的原则，由县区在招生录取时进行调剂录取，调剂具体办法由县区自行制定，在同一录取工作时段完成录取。民办普通高中按照所在县区确定的招生计划，由所在县区教育局统筹划定最低录取控制分数线，实行自主招生。平川中恒学校面向全市招生的计划，须在全市统一录取结束后组织进行。
3.特长生招生录取。各县区所属的普通高中学校由县区教育局划定文化课成绩最低录取控制分数线，在达到文化课最低录取控制分数线要求的术科合格考生中，按考生术科成绩从高到低的顺序录取。市艺术中学在全市范围内招收体育、音乐、舞蹈、美术等体艺类考生，依据考生中考分数和志愿，结合体育艺术专业测试成绩自主招生，由市教育局划定文化课最低控制录取分数线。
4.市实验中学招生录取。市实验中学实行单考单招，按下达招生计划，在全市统一中考结束后、普通高中录取之前，在全市范围内单独组织报名、考试和录取，录取学生名单由市教育局通知各县区教育局。已被市实验中学录取榜示的考生，不再参加县区组织的录取。
5.中等职业学校招生录取。所有初中应往届毕业生及其他考生可免试录取，直接到市域内中等职业学校（含技工学校）注册入学。
6.具体录取办法制定。各县区教育局和自主招生学校根据本方案负责制定具体录取办法，录取办法需经县区人民政府审核并报市教育局备案后方可组织实施（自主招生学校录取办法报主管教育行政部门审核备案），通过多种形式向社会全面公开公布。各县区和市实验中学、市艺术中学于5月20日前将录取办法报市教育局备案。
7.录取结果报送。各县区教育局统一汇总辖区内各学校录取名单，市实验中学、市艺术中学汇总本校录取名单，录取工作结束后3个工作日内将录取花名册报市教育局。
（八）入学报到和学籍注册
1.入学报到。各县区要加强学生入学报到管理，各学校录取结束后第一时间对录取结果张榜公布，凡被普通高中学校张榜公布录取的学生，要在学校规定的报名注册期限内，按时到校报名注册，无故不按时到校报名注册的学生，视为自动放弃入学资格，由此造成的后果由学生及家长自负。
2.学籍注册。学籍注册的依据是县区教育局、学校报送的录取名单和县区教育局最终审核确认的实际报名注册名单。低于本县区、本校普通高中录取最低控制分数线和其他扰乱招生秩序违规招收的学生，市教育局不予注册学籍，造成的一切后果由所在县区、学校和学生个人承担，并严肃追究相关人员的责任。
（九）照顾政策
（1）军人子女照顾政策按xx市教育局和xx军分区政治部《关于2013年中考招生照顾政策的补充通知》（白教发〔2013〕50号）执行；
（2）公安英模和因公牺牲伤残警察子女在与其他考生同等条件下优先录取。
（3）少数民族学生，录取时文化课加10分；
（4）农村“两户”（独生子女领证户和二女接扎户）子女，录取时文化课加30分；
（5）“三侨”子女，录取时文化课加10分。
各类照顾加分不累计计算，只享受最高加分项。
三、工作要求
（一）加强组织领导,明确工作职责。中考招生考试工作由市教育局统一安排部署，县区教育局负责具体实施。市教育局成立2018年中考招生考试工作领导小组，各县区要按照本方案要求，制定详细的实施办法和工作细则，成立相应的工作机构，并于4月30日前报市教育局备案。要按照“谁主管、谁审核、谁负责”原则，靠实工作责任。市教育局负责命题、制卷、评卷、登分、成绩公布、县区招生计划下达、学籍注册等管理监督工作。各县区教育局是中考工作组织、考试环境治理、工作秩序维护、严肃考风考纪的责任主体，负责组织考生报名、资格审查、考试组织、学校招生计划下达、普通高中招生录取、新生报到注册核实等工作；各县区教育局主要负责人是第一责任人，分管负责人和科（股）室主要负责人是直接责任人。各县区要将中考经费全额纳入财政预算予以保障。
（二）提高政治站位，规范招考秩序。各县区要牢固树立维护社会和谐稳定、为考生认真负责的意识，切实提高政治站位，统一思想，进一步加强考试招生工作组织管理。要周密安排部署工作任务，严密组织工作流程，严格落实工作要求。考前，要认真做好组织报名、资格审查、信息公开、志愿填报、考场编排、考场管理、保密保卫、秩序整顿、准考证发放、各类安全隐患排查整治、各类应急预案制定等基础性工作。考中，要认真做好考场秩序维护、突发事件应急处理、考风考纪管理、考卷安全接送保管等重点工作。考后，要按照市教育局相关工作要求，认真做好考卷批阅、考生录取、信息报送、考生成绩管理、学籍注册及其他需要配合完成的工作。特别是要按照《关于进一步加强2018年中考招生工作的通知》精神，切实加强指导考生志愿填报、保障考试安全、规范招生录取秩序等工作，坚决杜绝违规违纪事件发生。
现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 为什么要组建强有力的招商队伍？
随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。
传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，
一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。 如何组建强有力的招商队伍？
在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。
首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。
其次定战略：也应有五个关键问题：
（1） 确定中长远目标；
（2） 确定实现目标的总体战线和阶段；
（3） 制定目前的目标；
（4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解；
（5） 在实施中如何进行调整。
第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。
也应该注意五个要点：
（1） 优化的组织结构和岗位设置；
（2） 以岗位责任制为核心制度；
（3） 要完善和落实考评和激励机制；
（4） 建立负责培训体系；
（5） 加强企业文化建设。
在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？
第一、要建立一个完善的招商组织体系
依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：
一、招商总监：
招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；
二、企划部：
企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。
三、商务（招商）部：
商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理；。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80％以上的产品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有窜货处理权。
在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。
大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”； 与各级经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。
协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支配权。
附件：某公司招商工作流程
一、 主要工作流程：
二、 招商流程
二，加强招商团队的沟通与管理
一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。
“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。
招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。
因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。
第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训
招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。
通常公司招商培训的3大核心内容：
1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；
2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；
3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；
4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。
在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。
某产品部分具体销售政策附件：
1、经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。
A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。
B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。
C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。
A类地极经销商：城市人口70万以上；（按人口和经济状况具体协商）。
B类地极经销商：城市人口50—70万；
C类地极经销商：城市人口50万以下。
经销商提货价及保证金对策：（单位：万元）
2、保证金制度：
最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司；
时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息；
签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金；
合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。
3、经销商奖励政策
首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。
完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。
消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利：
50—100万元，奖励1.5%；
101—200万元，奖励2%；
201万元以上，奖励3%；
遵守市场纪律奖：
① 区域销售：无冲窜货现象;
② 统一价格：执行公司价格政策；
则年终向经销商奖励进货量的2%。
4、经销商营销支持：
强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；
专业学术推广：聘请国内著名医院的数十位专家组成的顾问团，给经销商提供学术支持及对医院医生的培训；
医学杂志论坛：公司与数十家专业医学杂志结成联盟，为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天地；
医学营销培训：公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等；
专业完善资料：产品病理、药理手册，医院临床手册，电话咨询手册，患者康复手册，及以系列礼品等。
5、经销商的售后支持
设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询；
设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉；
及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验；
《市场快讯》传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导；
每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课。
6、强有力的市场保护
保证经销商区域独家权；
严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；
实行发贸动态监控制度，从源头降低冲贸风险；
统一市场价格，杜绝至低价格行为；
收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；并取消年终返利政策，情节严重者，终止合同执行。（附窜货管理办法）
无条件退货保障：经销商放弃权或特殊情况下，要求退货时，公司根据退货制度按最低价无条件办理退货手续，确保经销商风险运作。
7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法：
每季度末，经销商累计完成合同目标销售量70%以上的，公司给予3个月经销权，如果3个月满仍未达到合同指标，公司单方面解除合同。
每季度末，经销商累计完成的50%—70%的，公司给予1个月经销权，如果1个月仍未达到目标额的70%，公司单方面解除合同。
每季度末，累计完成额在60%以下的，公司单方面解除合同。
