关键词：市场形势 电话营销 新策略 研究
所谓电话营销，与传统的市场营销不同，其主要是利用电话或传真等通信技术，以销售自己的产品，扩大产品市场占有份额，提高顾客使用产品的满意度等营销目的。这种营销方式中，双方并不需要直接见面，只需要通过电话沟通就能进行直销，营销人员也不用奔波见客户，只需要在办公室打电话就能实现产品营销，因此这种方法在现代企业中的应用较为广泛。为了能够更好的提高电话营销效率，增大电话营销的成功率，我们需要不断的改进电话营销策略，以适应市场变化和营销新形势。在本文中笔者提出了几点新的电话营销策略建议，以供参考。
一、准备工作环节的策略
由于电话营销时营销人员并不直接面对顾客，顾客很难有耐心在电话里听营销人员啰啰嗦嗦介绍产品，因此在展开电话营销之前，营销人员必须要先做好充分的准备，将语言简化到最短，但务必要能使顾客听的懂。也就是说要以最简练的语言，来打动对方，使其有兴趣听下去，并促成交易。这样就要求营销人员在进行准备工作中需要做好以下几点：首先，必须要明确自己打电话给客户的目的，是为了销售自己的产品，或者是为了与客户建立良好合作关系。这样才能有侧重的准备组织营销语言。其次，要将必须提问的问题明确的列出。为了能够得到顾客的产品需求信息，就必须要询问顾客，提出一些问题，而顾客并不会留给营销人员思考的时间，因此必须要在打电话前就将所要问的问题列清在纸上，以便打电话时询问。第三，要充分想到顾客可能问到的问题。在电话营销的过程中，顾客为了了解更多的产品信息，也会提出一定的问题，若营销人员不能及时做出满意答复，必然会使顾客对产品失去信心，为此营销人员必须要全面考虑到顾客可能会问的问题，并做好回答准备。第四，要将所有需要用到的资料都准备在电话旁边，以便及时查阅，增大电话营销的成功概率。
二、开场白环节的策略
在电话营销的过程中，顾客并不明白打电话进来的是谁，有何目的，因此要想使顾客继续接听电话，就必须要有一个精彩简短的开场白，也就是自我介绍。这是电话营销是否能够成功的第一步。在开场白的语言组织中，需要重点掌握四个信息点：营销人员的自我介绍、打电话的目的、需要花费对方的时间、探询顾客的需要。只有良好的自我介绍才能使对方继续听下去；只有说清楚打电话的目的，才不会让对方误会是骗子；只有说明电话可能花费的时间 ，对方才可能愿意接受电话营销；只有探询了对方的需求，才能从对方的角度来找出自己产品的优点，并加以介绍， 以打动顾客，达到交易的目的。
三、处理异议环节的策略
由于不同的人在不同的时间段会有不同的需求，因此在进行电话营销时，双方不可避免的会出现一些异议。这种情况下，若不能很好的处理这种异议，就很容易使顾客挂断电话。一般来讲，之所以顾客会对所销售的产品提出异议，原因无非是因为顾客本身不需要或者改上产品有问题。例如顾客近期没有购买该产品的打算、顾客不需要该产品、产品的价格过高、产品性能不完善等等。此时，就需要营销人员能够以正确的态度来应对顾客的异议。这里指的正确态度，是指营销人员应该认识到，客户有异议是电话营销过程中必然会发生的问题，但是顾客只要提出异议，就代表只要将异议解除，就还是有一定成交机会的。只有以正确的态度和正确的手段处理顾客提出的异议，才能实现电话营销的成功。
四、促成交易环节的策略
当在电话营销中顾客对产品表现出一定的兴趣时，就代表顾客已经发出可能购买该产品的信号，此时营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。在此笔者提出三种促成交易的策略方法：第一种，直接成交策略。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。第二种，假设成交策略。例如日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。第三种，小点成交法策略。首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额，领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到顾客的高度认同。在客户表示对商品或服务有兴趣时，应及时确定客户是否需要马上体验，可以在线为客户进行开通，以体现服务的主动性，实现电话营销的目标。
五、结语
综上所述，在进行电话营销时，必须要做好充分的准备工作，并设计能够吸引人的开场白，处理好顾客对营销产品所提出的异议，并抓住机会，促成交易。只有采取合理的电话营销策略，才能在当今的营销市场中发挥电话营销的优势，避开劣势，促进电话营销的成功率提升。
参考文献：
精准洞察消费者利用大数据定位消费者，挖掘受众心理，精确定位目标消费者，并洞察了解消费者的偏好、行为等。通过数字化手段，分析观众的消费习惯、观影行为和价值观念，谋求与观众建立沟通良好的互动性关系。电影营销每个阶段充分调动新媒体传播中的积极因素，用人性化的手段通过网络、手机等与观众拉近情感，了解传播信息对观众的反应，并通过信息化手段随时监测传播效果，以便及时调整传播策略，把传播和收集的重点放在电影重度消费者的身上，与他们建立良好的关系。通过大数据分析我们可以对《后会无期》所瞄准的核心消费人群做一些简单的描述:其中42%的受众是高中生，他们是韩寒等主创的忠实粉丝，是冲动型消费者;26%是白领，是营销导航的重点;24%是大学生，是非核心消费者，但能影响其他受众;另外8%则为目前观影年龄在26～35岁的主体观众，他们是需要消除顾虑，扩大外延的群体。消费人群主要是出生于20世纪80年代和90年代初期的一群人;拥有较高文化程度;收入稳定;注重情感和美学体验;追求公平、正义，对金钱至上的价值观持怀疑态度。就营销来说，深入洞察目标受众的偏好和成分构成，为制定相应的策略奠定了基础。
2大数据分析下的营销策略优化与整合
2.1利用大数据分析，进行微博营销通过大数据分析，《后会无期》影片受众的定位非常清晰，15～25岁的青少年是主要观影群体。韩寒本人的新浪微博有3870万粉丝，加上各主演冯绍峰、陈柏霖、钟汉良等明星的粉丝数，整体达到几个亿的粉丝量。以韩寒为例，从1月6日宣布立项，直到7月9日影片上映前15天的184天内，不完全统计共了84条相关微博(约每超过两天一条)。数据整理:网友互动:17条(20%)，其中片场流水与调侃:11条(13%)，片场纪实(正常系):10条(12%)，选角公布(附带物料):9条(11%)，物料:9条(11%)，演员互动:7条(8%)，媒体报道:6条(7%)，影片进展与事项预告:6条(7%)，女儿相关:5条(6%)，其他:4条(5%)。大数据分析可见韩寒根据电影宣传的时间线性特点，采取全流程的整合营销，以导演、明星、影片类型等构建的全方位电影品牌营销，从“意见领袖”的角度，依托全名人关系营销，充分发挥微博营销的作用。从电影立项至整个宣发期间，韩寒共105条相关微博，转发数超过700万次，评论超过240万次，点赞超过660万次，基本上韩寒每条微博都会登上热门微博，其中有八成以上高居热门微博第一的位置。
2.2利用大数据分析进行口碑营销《后会无期》一是通过发挥意见领袖的作用，意见领袖一般由专业影评人、明星等公众人物担当。二是制造热点话题，例如动用范围比较广、受众较多的社交媒介等。《后会无期》上映后得到了众多个微博大V如微博女王姚晨的一致褒奖，以及具有影响力的豆瓣用户、知乎用户等的好评，形成了良好的口碑效应，为影片集聚了极高的人气。电影热映过程中的口碑营销贯穿始终，社交媒体为口碑的快速建立与传播起到了极大的推动作用，精彩的视频片段加上观众的正面评论充斥着页面。电影的良好口碑带动观众自发的传播(包括分享、点评、讨论等)，口碑有着极强的扩散效应，口口相传的口碑聚集成话题以后，能够呈几何倍数的快速扩散，带来爆炸性的传播效果，影片便不需要拼命地去拉动观众，而是观众自发地走进影院。
2.3利用大数据分析进行话题营销电影的话题营销，就是结合热点或时事抛出可以引起广泛讨论的话题，让受众在热烈讨论的过程中，自觉或者不自觉地注意到电影，并最终促成消费行为。《后会无期》通过大数据分析，在恰当时间不断引爆话题，吸引持续关注。最明显的一个例子就是《平凡之路》的，它的同时宣告了朴树的复出。这位知名歌手的一直沉寂，突然复出，这种话题营销取得了很好的效果。开展话题营销不仅能起到宣传电影的作用，还能了解其营销效果，并根据反馈实时对营销策略进行调整。韩寒的这条微博成为当天讨论最多的一起网络事件，转发量最终突破40万，而这首歌也登上了当天虾米、腾讯网的音乐排行榜榜首。从电影立项至整个宣发期间，韩寒共105条相关微博，就话题方面，先后制造了不下12个新浪微博右侧热门话题，连续6周高居电影类话题第一，总曝光量达到25亿。
3基于大数据分析的跨界营销和定制化营销
3.1与热门无线客户端工具类平台合作，吸引潜在消费群体电影营销发掘新渠道，如品类排名前列的无线客户端工具类平台。通过大数据分析，具有四亿用户的有道词典其主要用户人群也与《后会无期》电影受众精准匹配，学生、白领都是电影消费的主要人群。《后会无期》不只与有道词典合作，还与微博平台和优酷平台等合作，利用多平台进行宣传以覆盖目标用户，在优酷上，《后会无期》先导预告片5月29日上午在微博与优酷同步首发，24小时内一共在优酷播放了370万次，百度指数也急速飙升至12万。这些跨界营销策略为票房成功做了重要贡献。
3.2基于大数据分析，制定定制化的营销服务通过大数据分析电影受众，根据不同受众选择不同的合作对象，定制不同的营销方式，例如针对学生、白领人群利用有道词典为这部电影定制专属的每日一句，带动大范围高度曝光。针对大量的年轻用户，内容广告之外，互动活动也是不容忽视的。《后会无期》在有道词典看天下栏目上进行了首映抢票活动，凡是留言的用户都有机会参与抢票，此活动一上线就收获大量评论参与。在电影的后续营销中，《后会无期》团队积极联合其他新媒体平台对影片进行定制化宣传推广。例如，针对文艺气质的青年，与热门手机APP《一个》合作，在软件中植入影片元素，一方面合作方借助影片强化了文艺内涵的品牌形象，另一方面提升了电影的参与度，在手机软件消费者中起到了良好的宣传效果，吸引了新的观影群体，一定程度上缓解了影片在上映后出现的疲软态势，为影片持续升温起到了推波助澜的效果。
4结语
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目录
第 1章 网络营销推广综述
1.1 为什么要学习网络营销
1.2 什么人适合学习网络营销
1.2.1 创业者的机遇
1.2.2 管理者的尴尬
1.2.3 失业者的选择
1.3 网络推广与网络营销的区别
1.4 网站建设、网络营销、网络推广、seo 之间的关系
第 2章 网络推广方法
2.1 im推广（qq推广）
2.1.1 什么是im推广
2.1.2 qq推广的特点
2.1.3 qq适合什么样的推广
2.1.4 qq设置技巧
2.1.5 qq沟通技巧
2.1.6 加群注意事项
2.1.7 建群注意事项
2.1.8 qq群推广技巧
2.1.9 如何查找目标群
2.1.10 其他可以利用的qq功能
2.1.11 im营销
2.1.12 应用案例
2.1.13 本节任务
2.2 友情链接
2.2.1 友情链接的作用
2.2.2 什么是优质的链接
2.2.3 坚决不换的链接
2.2.4 交叉链
2.2.5 获取链接的渠道
2.2.6 建立友情链接管理表
2.2.7 本节任务
2.3 软文推广
2.3.1 什么是软文推广
2.3.2 如何写新闻类软文
2.3.3 如何找新闻点
2.3.4 如何写行业类软文
2.3.5 如何写用户类软文
2.3.6 如何扩大软文的推广效果
2.3.7 本节任务
2.4 论坛推广
2.4.1 什么是论坛推广
2.4.2 论坛推广的几个阶段
2.4.3 论坛推广操作步骤1：了解需求
2.4.4 论坛推广操作步骤2：寻找目标论坛
2.4.5 论坛推广操作步骤3：熟悉目标论坛
2.4.6 论坛推广操作步骤4：注册账号，混个脸熟
2.4.7 论坛推广操作步骤5：准备内容
2.4.8 论坛推广操作步骤6：“马甲”来炒
2.4.9 应用案例
2.4.10 本节任务
2.5 博客推广
2.5.1 什么是博客推广
2.5.2 博客群建
2.5.3 品牌博客
2.5.4 博客的搭建
2.5.5 本节任务
2.6 sns推广
2.6.1 什么是sns推广
2.6.2 账号策略
2.6.3 添加好友
2.6.4 最有效的手段——转帖
2.6.5 十大终极方法
2.6.6 sns营销
2.6.7 应用案例
2.6.8 本节任务
2.7 问答推广
2.7.1 什么是问答推广
2.7.2 回答问题
2.7.3 自问自答
2.7.4 应用案例
2.7.5 本节任务
2.8 百科推广
2.8.1 什么是百科推广
2.8.2 如何创建有效的百科词条
2.8.3 本节任务
2.9 分类信息推广
2.9.1 什么是分类信息推广
2.9.2 分类信息推广的要点
2.9.3 应用案例
2.9.4 本节任务
2.10 rss推广
2.10.1 什么是rss
2.10.2 什么是rss推广
2.10.3 rss推广的方法
2.10.4 其他聚合式推广
2.10.5 本节任务
2.11 电子书（电子杂志）推广
2.11.1 什么是电子书推广
2.11.2 电子书的制作
2.11.3 电子书的传播
2.11.4 电子杂志
2.11.5 实用案例
2.11.6 本节任务
2.12 图片推广
2.12.1 什么是图片推广
2.12.2 图片推广的形式
2.12.3 成功案例
2.12.4 本节任务
2.13 活动推广
2.13.1 什么是活动推广
2.13.2 策划活动的要点
2.13.3 活动的形式
2.13.4 撰写活动方案
2.13.5 方案范文
2.13.6 本节任务
2.14 资源合作推广
2.14.1 什么是资源合作推广
2.14.2 合作推广的基本步骤
2.14.3 如何挖掘资源
2.14.4 资源合作的形式
2.14.5 合作的心态很重要
2.14.6 应用案例
2.14.7 本节任务
第 3章 网络营销方法
3.1 网络广告
3.1.1 什么是网络广告
3.1.2 网络广告的形式
3.1.3 网络广告计费方式
3.1.4 网络广告投放步骤
3.1.5 网络广告数据监测
3.1.6 成功案例
3.2 新闻营销
3.2.1 什么是新闻营销
3.2.2 新闻营销的要点
3.2.3 新闻营销的借势策略
3.2.4 新闻营销的造势策略
3.2.5 新闻的
3.2.6 成功的标准
3.2.7 本节任务
3.3 软文营销
3.3.1 什么是软文营销
3.3.2 案例：脑白金的软文营销
3.3.3 软文营销的特点
3.3.4 软文营销的策略
3.3.5 实施时的注意事项
3.3.6 实战任务
3.4 论坛营销（社区营销）
3.4.1 什么是论坛营销
3.4.2 论坛营销的要素
3.4.3 论坛营销操作步骤1：了解需求
3.4.4 论坛营销操作步骤2：找到最佳的卖点
3.4.5 论坛营销操作步骤3：制造不同阶段的话题
3.4.6 论坛营销操作步骤4：互动的设计
3.4.7 论坛营销操作步骤5：阶段性的手段和方案
3.4.8 论坛营销操作步骤6：数据的监控
3.4.9 不火的原因
3.4.10 应用案例
3.4.11 本节任务
3.5 博客营销
3.5.1 什么是博客营销
3.5.2 博客营销的特点和优势
3.5.3 博客营销的形式和策略
3.5.4 博客营销的要点
3.5.5 实用案例
3.5.6 本节任务
3.6 微博营销
3.6.1 什么是微博营销
3.6.2 微博营销的特点
3.6.3 微博营销的作用
3.6.4 如何增加粉丝
3.6.5 微博营销的操作要点
3.6.6 本节任务
3.7 电子邮件营销（edm）
3.7.1 什么是电子邮件营销
3.7.2 电子邮件营销的特点
3.7.3 电子邮件营销的作用
3.7.4 如何获得邮件地址
3.7.5 许可式电子邮件营销的内容策略
3.7.6 非许可式电子邮件营销的伪装策略
3.7.7 邮件营销的一些注意事项
3.7.8 监测数据
3.7.9 本节任务
3.8 数据库营销
3.8.1 什么是数据库营销
3.8.2 数据库营销的特点
3.8.3 数据库营销的作用
3.8.4 数据库营销的实施步骤
3.8.5 应用案例
3.8.6 本节任务
3.9 网络游戏植入营销
3.9.1 什么是网络游戏植入营销
3.9.2 网络游戏植入营销的特点
3.9.3 网络游戏植入营销的方式
3.9.4 本节任务
第 4章 网络营销组合拳
4.1 事件营销
4.1.1 什么是事件营销
4.1.2 事件营销的作用
4.1.3 事件营销的内容策略
4.1.4 事件营销的操作要点
4.1.5 简单的事件营销方案
4.2 口碑营销
4.2.1 什么是口碑营销
4.2.2 口碑营销的步骤
4.2.3 如何引发口碑效应
4.2.4 策划口碑营销的关键
4.3 病毒营销
4.3.1 什么是病毒营销
4.3.2 口碑营销与病毒营销的区别
4.3.3 病毒营销操作步骤1：制造病毒
4.3.4 病毒营销操作步骤2：病毒
4.3.5 病毒营销操作步骤3：病毒的变种和再传播
4.3.6 成功案例
4.4 免费策略营销
4.4.1 什么是免费策略营销
4.4.2 免费的目的和策略
4.4.3 免费策略营销的形式
4.4.4 成功案例
4.5 饥饿营销
4.5.1 什么是饥饿营销
4.5.2 饥饿营销的步骤
4.5.3 实际应用
4.6 借力营销
4.6.1 什么是借力营销
4.6.2 借力营销借什么
4.7 网络危机公关
4.7.1 什么是网络危机公关
4.7.2 网络危机公关操作步骤1：堵住信息根源
4.7.3 网络危机公关操作步骤2：进行正面澄清
4.7.4 网络危机公关操作步骤3：删除负面信息
4.7.5 网络危机公关操作步骤4：压制负面信息
4.8 其他
第 5章 sem
5.1 什么是sem
5.2 seo
5.2.1 seo的规则是什么
5.2.2 网站应该如何优化
5.2.3 常见的seo误区
5.3 竞价排名
5.3.1 关键词精准度
5.3.2 引导页
5.3.3 话术的设计
5.3.4 搜集用户线索与跟进
5.3.5 数据监测与优化
5.4 竞价分析案例
5.4.1 总体投放概述
5.4.2 问题深入分析之一：匹配词问题
5.4.3 问题深入分析之二：广告创意问题
5.4.4 投放优化建议
5.5 百度底层营销
5.5.1 什么是百度底层营销
5.5.2 百度底层营销的特点
5.5.3 如何实施百度底层营销
5.6 站外辅助
第 6章 网络营销七步引导法
6.1 网络营销第一步：明确目标
6.2 网络营销第二步：明确目标用户
6.3 网络营销第三步：明确目标用户的特征
6.4 网络营销第四步：明确目标用户集中的平台
6.5 网络营销第五步：针对用户特点展示产品亮点
6.6 网络营销第六步：确定策略和方法
6.7 网络营销第七步：将执行进行到底
6.8 效果监控与评测
6.8.1 建立合理的营销目标
6.8.2 监控数据
6.8.3 计算用户价值
6.8.4 计算渠道成本
6.8.5 渠道优化
第 7章 实战运用
7.1 如何积累人脉
7.1.1 积累人脉的核心思想
7.1.2 积累人脉方法一：qq
7.1.3 积累人脉方法二：线下活动
7.1.4 积累人脉方法三：混论坛
7.1.5 积累人脉方法四：撰写文章
7.2 如何打造名博
7.2.1 建立博客的好处
7.2.2 博客定位
7.2.3 内容策略
7.2.4 学会与用户互动
7.2.5 博客的推广
7.3 如何运营推广资讯类网站
7.3.1 资讯站的定位
7.3.2 资讯站的主题分类
7.3.3 资讯站的运营要点
7.3.4 通过内容页做流量
7.3.5 资讯站的推广重点
7.4 如何运营推广论坛社区
7.4.1 论坛社区为什么如此难推广
7.4.2 论坛的板块策略
7.4.3 论坛的内容策略
7.4.4 论坛的用户组策略
7.4.5 论坛的积分策略
7.4.6 论坛的任务策略
7.4.7 论坛的勋章策略
7.4.8 论坛的明星策略
7.4.9 第三方的插件
7.4.10 论坛的团队建设
7.4.11 论坛的推广
7.5 淘宝运营和营销推广
7.5.1 对内建设之店铺装修
7.5.2 对内建设之产品分类
7.5.3 对内建设之产品展示页
7.5.4 对内建设之产品描述
7.5.5 对内建设之信用建设
7.5.6 对外推广之淘宝内部免费推广
7.5.7 对外推广之淘宝内部付费推广
7.5.8 对外推广之淘宝外部推广
7.6 企业网络营销的难点
7.7 神奇的单页面营销
7.7.1 单页面营销步骤1：建立页面
7.7.2 单页面营销步骤2：流量导入
7.7.3 单页面营销步骤3：抓住潜在用户
7.7.4 单页面营销步骤4：二次销售——成交
第 8章 草根达人访谈
8.1 燕涛谈网站运营管理及经验分享
8.2 谭铭臻谈如何做好淘宝网店
8.3 吴锋推广新秀的抉择之路与团队经验分享
8.4 周锦增的独家网络推广经验分享
8.5 刘经赟谈医院网络营销与百度竞价
［关键词］营销策略；电信市场竞争；中国联通；学生市场
［中图分类号］F713.52 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）13-0054-04
1 引 言
随着科学技术的日新月异和电信市场的迅速发展,电信企业的经营已经逐步市场化,2008年5月,国资委宣布对电信业再次重组后,使我国电信业进入由新中国移动、新中国联通和新中国电信三大主体运营商组成的三足鼎立的崭新时代,促使市场竞争进一步加剧。作为一家国内基础电信运营商,中国联通自诞生之日起,就吸引了无数人的目光。但在长期的竞争中,中国联通却渐渐逊色于中国移动,市场份额仅为20%左右。随着重组政策的实施,给中国联通带来很大的发展机遇,因此如何在新的政策条件下获得竞争优势,抢占市场是中国联通所要解决的管理问题之一。大学生是一个新兴的消费群体,是未来十年通信客户群的主力群体,据统计,目前占整个市场的5%,且每年高校扩招的人数以30%的速度逐年递增,因此,大学生市场发展潜力巨大,抢占大学生市场也就意味着在未来移动客户群市场占得先机。
2 市场环境的分析
2.1 市场竞争格局
过去,中国移动在营业收入增长、客户发展、遍，赢利能力等各方面均大大优于中国联通等主要竞争对手,在通信市场上,中国移动一家独大的单级寡头市场局面已经形成,在国家鼓励竞争的各项措施下,中国联通,电信,网通等运营商也积极采取各种应对策略,电信市场逐渐形成了多寡头竞争的格局,国资委于2008年5月宣布对电信业再次重组,形成三大主题运营商,即新中国移动,新中国联通以及新中国电信,固网、移动业务的全新竞争格局由此展开。如图1所示。
2.2 市场占有率
由于消费者对联通的品牌形象不够认同,导致联通的客户规模一直与移动存在相当大的差距,根据调查,联通现在在海大的市场占有率还不到20%,大大落后于中国移动,中国移动的市场占有率达70%以上,如图2所示。
2.3 消费者偏好
在海大市场进行了市场调查,调查涉及学生对于电信企业的总体评价和品牌偏好程度,根据调查数据绘制成大学生品牌偏好图(如图3),从中可以清晰地看出移动及联通的品牌差异度。在学生心目中,无论从通话质量,网络覆盖,品服务内容,还是服务质量方面,联通都要逊色于移动,而只有价格方面联通才占有些许优势,由此,联通“质次价廉”的品牌形象日渐形成。
2.4 大学生的消费特点
随着人们生活水平的不断提高,人们对通信服务的需求也在不断上升,对网络的依赖不断加大,特别是生活在信息时代的大学生,更加离不开网络通信。经过市场调研,总结出海大学生市场有以下特点：第一,买卡时注重信号高质量且选择适合自己的优惠套餐组合；第二,注重便利需求、情感需求与娱乐需求,由传统的语音通信功能逐步向支付功能、游戏娱乐功能等转变；第三,非常注重电信业提供的服务功能,在使用时能够感受到查询、设置、储存话费等一系列优质的服务很重要。
3 联通企业SWOT分析
企业想要制定相应的营销策略,必须对自身的竞争优劣势进行相应的分析,针对目标市场的状况提出对策。因此,联通企业想要抢占海大市场,首先要分析自身的优劣势,通过调查及收集的资料,笔者分别从优势、劣势、机会、威胁四大方面入手,对中国联通进行全面的分析,发现市场机会和企业存在的营销问题。
3.1 优势(Strengths)
3.1.1 套餐资费低,性价比非常高
联通套餐组合的资费一般较低,并且大多面对的是中低层用户,而针对海大这样的学生市场,联通则主要计划推出了新势力超级QQ校园卡的套餐,分为零听18、零听38和零听88三种套餐,另还可设定五个亲情号码,性价比高,方便实惠。
3.1.2 联通WCDMA技术
中国联通的WCDMA 3G技术在所有了解电信技术的用户中人气是最高的,WCDMA本身就是最为成熟的技术,而且众多的手机终端优势也绝对是联通可以制胜的法宝。
3.1.3 全新竞争格局下的机遇
新中国联通是由中国联通与中国网通重组合并而成的,重组后为中国联通带来了最为均衡的移动和固网的全业务发展模式。
3.2 劣势(Weaknesses)
3.2.1 品牌形象
由于联通有时会出现信号不好的问题,以及长期的价格战策略导致消费者对联通形成了一些负面的品牌印象,通过调查结果显示,大约有一半的同学认为,联通的信号差,同时还有很多同学认为客服还有待改进,套餐组合也应再优化一些。
3.2.2 客户规模
由于消费者对联通的品牌形象不够认同,导致联通的客户规模一直与移动存在相当大的差距,根据市场调查,联通在海大的市场占有率还不到20%,大大落后于中国移动。
3.2.3 客户服务
联通在客户服务方面同样存在一定的问题,许多同学认为与移动比较起来,联通客服存在提供的资费有时不够清晰明了、充值话费不方便、10010客服人员普通话不熟练等问题。
3.2.4 销售渠道
完整的渠道管理体系需要从渠道结构与模式设计、渠道功能定位和渠道激励与控制三个方面支持联通公司实现销售目标,联通现存在渠道管理和信息传递的盲区,对终端零售网点的管理控制能力弱等劣势,需要改进渠道模式,发展更加紧密的合作伙伴。
3.3 机会(Opportunities)
3.3.1 学生购买力强
随着经济的发展,人民生活水平的不断提高,使用移动电话已经变成人们生活中不可缺少的一部分,现海大学生99%的人都拥有手机。
3.3.2 新生入学时期
每年新生入校的时候,是销售手机卡的集中期,也是争夺客源竞争最为激烈的时期。
3.3.3 学校资源
每年中国联通都会赞助海大的一些学生活动,为联通树立了良好的口碑,联通的各方面活动也获得了学校的大力支持。
3.4 威胁(Threats)
3.4.1 中国移动TD-SCDMA技术标准
虽然TD-SCDMA在实施中出现了一些问题,但作为我国自主研发的新技术标准,中国移动拥有独家垄断权和使用权,后续的竞争策略必将会对联通产生一定的威胁。
3.4.2 中国电信长、短途电话卡
中国电信的长、短途电话卡价格非常低廉,特别是天涯200特制卡,拨打长途和短途都可以,经济实惠又非常便捷。
3.4.3 电脑等高科技产品
网络功能十分发达,超级QQ、QQ聊天和语音视频都可以达到沟通的目的,对联通电话通信业务形成了潜在威胁。
4 营销战略的对策与建议
面对市场环境的巨大变化以及竞争的进一步加剧,联通公司需要调整好自己的战略重点,采取积极的SO战略,增加客户数量是目前最重要的战略核心,如图4所示。
5 中国联通拓展学生市场营销策略与建议
中国联通应采取以“消费者占有”为营销导向的“7P+4C”营销组合策略。即在传统“4P”的基础上再加上服务人员、服务过程和服务的有形展示的“3P”,同时,融入贯穿以消费者为中心的“4C”营销理论。
5.1 产品(Product)
针对海大这个特殊的学生市场,采取单品牌策略基础上的品牌延伸策略,即重点推广新势力QQ校园卡,同时注入品牌延伸策略也是关键所在,推出新业务组合,增加产品亮点。在联通原有三款套餐的基础上,推出新势力集团卡业务,小到几人,大到几十人均可使用且互拨免费,适合宿舍、班级、学生会与社团组织的团体使用,方便实惠。另外,针对长途通话方面,增加新势力特色功能包：长途亲情包。同时赞助海大一些有影响力和知名度的学生团体免费试用集团卡,一来推广集团卡业务,提高联通卡的使用率,二来巩固联通的品牌形象。同时,为迎合大学生钟爱网络的个性化需求,与腾讯、迅雷、校内倾情合作,可让学生任意选择赠送超级QQ、黄钻、蓝钻特权、一月的农场狗粮、迅雷VIP客户通道、校内豆等其中任一项,增加套餐组合的吸引力。
5.2 定价(Price)
联通现有的套餐组合与原资费的定价相同。主要采取低于竞争者价格的竞争导向定价法,仍旧凸显联通实惠的特点。同时,辅之以时间差异定价法,即在周末节假日等期间通过优惠活动进行促销来进一步取得好的效果。
5.3 渠道(Place)
实现校园渠道专营化,全力拓展营销新阵地。在分销渠道方面,笔者认为应当采取渠道较宽的密集分销策略,在海大自有营业厅和中间商直销模式的基础上,增加学生商的渠道模式,尽可能增加营销渠道宽度。同时,进一步完善由10010客服中心与中国联通网上客户服务中心共同组成的电子渠道。
5.4 促销(Promotion)
灵活运用由广告、公共关系、营业推广及人员推销组成的促销组合策略,发挥整体效果,实现促销目标。其中在广告和公共关系方面,广泛利用海大宣传栏、广播、横幅、传单及宣传手册、遮阳伞、大帐篷、直销员T恤衫以及彩信广告等一切可以有效利用的资源进行全方位的立体式宣传,同时,选择部分VIP用户到联通公司总部进行体验参观活动,将联通优质的品牌形象深入人心；在营业推广方面,隆重推出真正为学生定制的优惠便捷的“校外一卡通”服务。与各大餐饮,服装,生活用品连锁店倾力合作进行联合推广,只要是联通用户就可在这些连锁店中享有会员的基本优惠特权,即凡使用联通手机卡的用户都可获得一张虚拟的“校外一卡通”凭证,这样用户在海口各大与联通有合作关系的营业店中购物时可凭借联通回复的短消息而享有该店的固定优惠。开展手机报,手机邮箱的限期免费试用活动,为客户带来全新体验；人员推销方面,需培训出熟悉业务的专业人员在现场进行具体讲解。依据新生入学的需求特征,可开展入网送礼促销活动,吸引学生的眼球。同时,抓住下学期开学新生购卡集中期的机会,做好“校园路演”等一系列促销活动,维护好老生客户的关系,大力提高市场占有率。
5.5 服务人员(People)
联通作为电信运营商在海大的服务界面主要包括自有营业厅、合作营业厅、10010客户服务热线以及运营商一线的促销服务人员,这些人员的客户服务能力的提升会给客户带来非常直观的感受。需对各个渠道的服务人员进行服务标准化的培训,使各员工专业化,客服人员做到耐心有礼,提供优质化的服务,共同打造联通优质的品牌形象。实施“温馨人情”的客户管理策略,用体贴入微的服务来感动客户,向客户提供“售前服务”敬献诚心,“现场服务”表示爱心,“事后服务”以送谢心。
5.6 服务过程(Process)
4C的营销理论强调从消费者需求出发,要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意度的测评与改进,以服务品质最优化,使消费者满意最大化,进而达到消费者忠诚。联通要牢固树立满意,服务待客,速度和诚意的服务宗旨。这里的满意强调企业以客户需求为导向,以客户满意为中心,企业要站在客户立场上考虑和解决问题,要把客户的需要和满意放在一切考虑因素之首；服务待客则需要随时以笑脸相迎客人,微笑是诚意最好的象征；速度指的是不让客户久等,而能迅速地接待并办理业务；诚意就要以具体化的微笑与速度行动来服务客人,当然,这同样需要企业制定良好的信息化发展战略来进行有效支撑。
5.7 有形展示(Physical evidence)
电信通信作为一种无形产品,不容易被消费者感知,这就需要通过适当的有形展示来使消费者切身感受到产品的特点以及使用时能够获得的利益。对于学生这个特殊客户群,在进行有形展示时要考虑到学生的具体特征。比如，针对学生追求时尚的心理可以请青春偶像派明星来做广告,并且采用“超酷”,“超个性化”的广告词；还未开学前就将新势力手机卡纳入新生录取通知书的寄送当中；在开学期间,协助海大一起接新生并进行“校园路演”的促销活动,直接进行手机卡的促销和推广。
6 结 论
本文主要得出以下结论：第一,在产品方面,要善于发现迎合大学生特点的业务组合,拓宽业务组合的种类,做好单品牌策略基础上的品牌延伸策略。第二,在定价方面,主要采取低于竞争者价格的竞争导向定价法,同时,辅之以时间差异定价法。第三,完美的销售需要完整的销售渠道的支持。针对学生客户的关联特点,采取渠道较宽的密集分销策略。但在拓展的同时,更要加强对各渠道的有效控制。第四,在促销方面,注重广告、公共关系、营业推广及人员推销等各种促销手段的灵活运用。其中,公共关系和营业推广尤为关键,须处理好与各种公众的关系,赢得公众对企业的信任,支持与合作；有效运用赠送促销和联合推广的促销策略,实现营销目标。但是,电信通信始终是一种无形产品,不易被消费者感知,因此,如何变无形为有形来增加消费者对电信服务产品的认知程度与信赖程度,从根本上实现营销目标,将是今后电信企业需要深入研究的重点课题之一。
参考文献:
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［4］刘力.电信市场营销［M］.北京：人民邮电出版社，2003.
［5］张永红,王海斌,张英.电信营销概述［M］. 北京：人民邮电出版社，2008.
［6］苏强,耿强，等.电信企业信息系统建设理论与实践［M］. 北京：电子工业出版社，2009.
关键词：保险市场消费行为营销策略
目前，我国保险市场正逐步从卖方市场向买方市场转变，其主要标志是保险供给主体的竞争性和保险服务的差异性突显，保险消费行为的主导性增强，保险消费方式的选择性增多。保险市场的变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。这些变化无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。
立体式的多层次营销策略
随着金融一体化进程的加快，国内保险业发生了翻天覆地的变革，传统的营销模式已被打破，并向更深更广的领域延伸，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销策略将被中国保险界首次引入。立体式的多层次营销方式将成为中国保险营销的发展趋势。包括媒体营销策略、电话营销策略和方案营销策略等。业内人士认为，寿险营销模式悄悄变脸，并将在不久的将来呈现“百花齐放”的局面。
所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特别注意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣传渠道、方式，都应遵循形象宣传不宜过分张扬，实力宣传要掌握好尺度，业务宣传切忌片面性，典型事例宣传切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。一方面要注意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要注意长期性和阶段性相结合。要始终保持一个险种给公众留下前后一致的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告色彩和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满足人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必须通过营销人员和管理者进行反馈。根据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得非常重要。这一点要求广告内容必须事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工意见，并把这种做法作为固定的反馈形式。只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势发展趋势，使保险宣传既有专业知识又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证、产生强烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加，特别是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特别是寿险营销的重要策略。这是一种完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式的营销策略。基本思路是：保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分，通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料，随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。
随着保险市场的转型，一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险业的主要方式。客户需要买什么样的保险产品？什么样的险种最适合客户需要？公司将通过方案的形式提供给客户。这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化，根据市场的需要，成立由专业人士及营销精英组成类似“投资理财管家”的专门机构，为客户提供综合服务。
“人本化”的营销团队管理策略
保险营销团队是实施保险营销计划的关键。在买方市场下，市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化，当前的营销团队管理已不适应这种变化要求，必须进行改革和创新。
激励方式和“育人”机制创新营销行为和营销队伍素质直接相关，营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学原理，一个人具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员的地位、收入、年龄等因素的变化，这四个方面也在不断变化，而目前团队的奖励大多重物质奖励，忽略了人的多面需求及其动态变化，以至于单纯的物质奖励因难以满足员工多方面需求而失效。改变这种状况的根本途径是进行奖励方式创新，变单纯的物质奖励为复合激励，把员工的物质奖励和员工的个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来，把“制度留人”和“情感留人”结合起来，用“人本化”激励方式建立一支高素质、稳定的营销队伍。
客户服务与促销渠道创新在市场定位、客户细分的基础上提供针对。操作方式上可由各大中城市保险行业协会牵头，在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟一个统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆选择和道德风险；而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
在重视客户服务的同时，保险人应根据消费者求新、求异、求变的消费心态，在银保（邮政）合作的基础上，进一步拓宽促销渠道。比如和一些有丰富管理经验和营销管理体系比较完善的企业，与报刊投递公司，与家政服务和社区服务机构等单位建立长期合作关系，联合开展产品推介、挂钩销售等，除可以借助与百姓生活最贴近的方式传递保险信息，相互促进销售外，还有助于明确促销活动的受众目标，扩大促销活动的受众范围，节约宣传成本。由于目标对象是已渗透的市场，因此更易被客户和公众接受，实现同一时间内的信息最大化。
注重发展的品牌营销策略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建出以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近几年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。
在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌信念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为过高吹嘘产品会引起购买者反感或不佳的评价。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念。这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。随着全面开放保险业承诺期限的临近，保险市场的竞争将更趋激烈，通过品牌营销策略占据目标市场，把握好发展方向，无疑是各保险公司业务持续健康发展的必然选择。
满足客户个性需求的差异化营销策略
我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：
实施“地区差异化”策略根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。
实施“对象差异化”策略由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。
实施“产品和服务”差异化策略根据供求理论，一种产品差异性越强，其替代性就越弱，越有利于市场的挤入，甚至占领市场，从而依靠顾客之间的心理攀比效应来吸引消费者。在竞争性市场下，保险公司不是依靠规模来占领市场，而是靠差异性长期赢得市场，开发新市场，创造新需求。各保险公司要通过险种、渠道、定价和促销的不同组合创造差异化；通过广告传媒形象和品牌效应、销售人员形象体现差异化，将这种差异化灌输到消费者头脑中，由业务人员把不同性质、不同公司、不同保险金额的产品加以组合，结合银行、证券的产品，做好差异化服务。
紧贴客户的优质服务策略
市场营销发展的一个重要趋势是服务销售的地位越来越突出。服务竞争和买方市场下供求地位的变化，要求建立以市场为导向，以客户为中心，以有效防范和控制经营风险为保障的市场化经营体系，引伸服务内涵，培育发展优势。在保险产品的一般技术质量指标相差不大的情况下，人们究竟购买哪一家公司的产品，主要取决于各公司及其产品的服务是否具体、周全和优质，是否具有特色。为此必须从两方面入手：
延伸服务领域、丰富服务内涵随着垄断型市场向竞争型市场转变，保险市场的竞争已从价格竞争转向服务竞争。服务领域的宽窄，服务内涵的丰富与否将直接决定保险公司业务的数量和质量，甚至决定公司的发展。传统的人工服务，虽然服务内容比较全面，但效率低，服务面狭窄，而且还受到人员素质的限制，若开通免费电话咨询系统或网上查询系统，不仅服务面广、快速有效，而且还可以弥补人力不足的限制。如在银行为投保人设立专门保险费收取账户，不仅方便快捷，而且安全保密；又如保险咨询服务，其发展空间是相当广泛的。再如开设门店、设立电话服务中心、开辟电子商务网上售单、组织金融超市、发展银行业务等等，结合金牌和银牌营销队伍的培养，开展综合理财服务。这样既可以建立起一支真诚而稳定的客户群，又能贴近消费者需求，为公司永续经营打下扎实基础。
以理赔服务为突破口，强化售后服务保险交易是一种“期货”交易，保险公司要为客户承担几年、几十年，甚至终身的保障和服务责任。所以保险产品销售后，营销工作并没有结束。理赔服务是保险公司展示自身优势和服务水平的窗口，而当前客户最担心的问题就是保险公司在若干年后能否像当初承诺的那样做好长期的售后服务和理赔工作。为了更好地适应市场转型下消费者需求的变化，各保险公司应以客户反映最多的理赔服务为突破口，建立理赔责任追究制度和服务质量跟踪制度，对客户服务进行自查，强化售后服务，并以此为契机规范售后服务行为，以良好的售后服务树立公司形象，提高公司信誉，激发居民的投保动机，促进保险消费增长。
参考资料：
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2.[美]查理·詹瑞特著，《反传统营销》，海南出版社，2001年9月第1版
3.晓珊，“改进保险商品的销售方式”，《中国保险报》，2001年10月23日
【关键词】小妞电影 微博 营销
一、注意力经济与“小妞电影”
1、注意力经济与电影微博营销
“注意力经济”这一概念最早由美国经济学家迈克尔·戈德海伯（Michael H.Goldhaber）在1997年发表的题为《注意力购买者》的文章中首次提出。文章指出，伴随着信息的流动，有一种有价值的稀缺资源也在网络空间流动，这种稀缺资源就是注意力，注意力经济才是网络经济的本质。①
近年来，网络正日益成为人们生活中不可或缺的组成部分，这使得电影的营销手段出现新的发展方向，并与新媒体的不断壮大息息相关。作为网络中最具影响力的传播平台，微博首当其冲成为被关注的重点对象。如何实现电影营销与微博的互动，如何在微博的营销中有效地吸引作为稀缺资源存在的注意力，成为当下备受瞩目的议题。
2、国内“小妞电影”的现状
2009年暑期，一部以女性视角讲述年轻女漫画家为抢回变心男友而百般努力的喜剧爱情电影《非常完美》横空出世。这部电影不仅造就了国内第一个票房过亿的女性导演，同时也为内地电影界带来了第一部“小妞电影”。
在电影学界，类似于《非常完美》这种情景轻松快活，以女性为核心，以男性为配角的爱情喜剧电影被统称为“小妞电影”。经过四年多的发展，内地“小妞电影”不断崭露头角。自《非常完美》之后，以《杜拉拉升职记》、《爱出色》、《失恋33天》、《我愿意》、《北京遇上西雅图》、《分手合约》等为代表的“小妞电影”以扎堆之势呈现在观众面前。
这种现象在2013年尤其典型。从2013年2月开始，相继有《101次求婚》、《北京遇上西雅图》、《分手合约》、《小时代》、《被偷走的那五年》等多部“小妞电影”面世，且无一例外地全部揽获过亿票房。
3、研究方法
本文将运用定性研究的方法，以2013年几部高票房的“小妞电影”（含《101次求婚》、《北京遇上西雅图》、《分手合约》、《小时代》（1、2）、《被偷走的那五年》）为研究对象，从注意力经济的视角来考察中低成本的国产“小妞电影”如何有效地使用微博平台，使影片传播效果达到最大化。本文中所言及的“小妞电影”，特指我国内地电影市场上的“小妞电影”。
二、“小妞电影”的新媒体营销特点
1、“小妞电影”的营销思路
对于“小妞电影”的营销思路，笔者将其概括为三个方面：一是精准的受众定位，二是煽情的情感营销，三是以新媒体为载体的口碑传播。
有别于以往电影市场上的全面撒网的营销策略，“小妞电影”在受众定位方面更倾向于采用分众营销的思路。前文提及的几部“小妞电影”风潮之所以快速席卷内地，其中的重要原因之一就是找准市场定位，在观影群体方面专攻年轻女性，站在观众角度满足她们的口味，以此填补大制作影片情感部分缺失的空白。
在以女性群体为主要受众的定位之下，“小妞电影”在传播诉求点上主打情感牌，通过接连不断的病毒视频、话题讨论等方式提高影片的关注度和讨论度，以获取潜在观影人群的情感共鸣。
信息传播方式方面，“小妞电影”将重点放在以新媒体为载体的口碑传播之上。在社会化媒体高速发展的今天，网络社交平台无疑成为口碑传播的重要舆论场之一。腾讯公司2013年的一项调查显示：一部电影在网络社交平台的讨论次数通常与票房成正比，社交平台上电影热议的次数越多，票房也就越高。有鉴于此，“小妞电影”纷纷将影片信息的传播平台投向以微博、微信、博客乃至手机客户端等为代表的新媒体上。②
2、“小妞电影”的微博营销策略
微博是一种通过关注机制分享简短实时信息的广播式的社交网络平台。自2009年8月新浪推出“新浪微博”内测版开始，微博正式进入我国主流上网人群的视野。2013年上半年，新浪微博注册用户达到5.36亿，成为我国网民上网获取信息的主要平台之一。③
微博所呈现出的大众性、快节奏以及指涉现实社会等特点和“小妞电影”本身的特点存在着诸多的契合点，因此自从2011年《失恋33天》通过以微博营销为主的新媒体营销方式在票房上大获成功之后，越来越多的电影发行方都将微博营销作为影片宣传的主要阵地。这一现象在“小妞电影”这一类型片上尤为突出。通过对2013年上映的多部“小妞电影”官方微博内容的分析，同时结合对注意力经济的考察，本文认为，国产“小妞电影”的微博营销主要呈现出以下特点：
第一，阵地上以电影官方微博为主，电影主创人员的个人微博为辅，二者相辅相成，全方位构建电影品牌。电影官方微博的作用旨在通过传播电影相关动态和资讯来塑造电影的知名度与美誉度，以便在众多同类微博中脱颖而出，赢取受众关注。为了达到这一传播效果，官方微博往往需要从交流互动、口碑舆论监测及受众观察等角度采取相应措施。在具体表现上，官方微博扮演着预告片、花絮、海报等讯息，以及组织微博话题讨论的角色。而与此同时，导演和主演的个人微博则倾向于对影片碎片化信息的传播，如片场的剧照、与演职人员的互动、与粉丝和其他微博上的意见领袖的互动等。
以《小时代》为例。电影《小时代》在拍摄期间和上映前的三个月时间内，影片的官方微博及导演和主要演员运用其个人微博账号有目的地对其总数超过一亿的新浪微博粉丝进行不间断的博文推广。在《小时代1》上映前，导演郭敬明亲自上阵担任新浪微博中#小时代#话题的主持人，并以其个人微博账号率先电影主题曲和终极预告片。影片主角杨幂、柯震东、郭碧婷等演员则集体在微博上为电影打气助威。以上演职人员的微博均产生了大量转发，影响了数以千万计的微博用户，使电影未播先热。
“小妞电影”的“官方微博+主创明星微博”模式是一种有效的手段，这种模式的特点在于以量取胜，在同一时间段内大量同类信息，相当于人为地制造了微博的议程设置，引导着受众的兴趣点和注意力。
第二，以病毒视频营销和话题营销为主，二者交叉进行，为影片信息的曝光造势制造双保险。“小妞电影”在微博内容的呈现上通常十分重视策划，并力图通过视频、图片、文字等多种载体使信息传播效果达到最大化。通过对上述电影官方微博文本内容的分析，本文将其常见的内容呈现方式概括为两类：一是制作与电影内容相关的病毒视频，借助受众扩散视频内容；二是组织微博话题讨论，刺激粉丝互动。
在视频营销方面，《101次求婚》的推广策略堪称国产“小妞电影”微博营销的一个缩影。该片官方微博在影片上映之前相继了《全民告白系列》、《屌丝系列》、《末日特辑》、《赵忠祥配音预告片》四个视频。在《101次求婚》长达一年的网络宣传期，“全民告白”系列视频扮演着情感诉求连环释放点的角色，该视频征集了全国101对情侣录制了“全民告白”视频，以平视的视角讲述普通人告白故事。④统计发现，通过微博等社交媒体滚雪球般的转发，《101次求婚》上述四个病毒视频共获得了600多万次的点击播放量，在前期宣传阶段为电影积累了一定的关注度。
在微博话题组织方面，电影的官方微博及演职人员力图通过发起和电影内容相关的议题在微博上进行有组织的讨论。在微博话题的运用上，其组织形式可概括为两种，一种是在日常微博中以“#”的形式呈现，如《北京遇上西雅图》的#遇上体#，《101次求婚》的#求婚小贴士#、#屌丝心语#等均属于这类形式。此类微博话题形式的优点在于能够使微博账号所传播的内容在一定时期内保持风格的统一协调，整齐划一的话题使微博内容形成重复的信息链，易于吸引受众注意力。
另一种微博话题组织形式是通过与电影内容相关的具有争议性的辩题，让持不同观点的受众之间进行思想碰撞，以此吸引更多受众甚至媒体的关注。以《被偷走的那五年》官方微博发起的话题“你的爱人深受病痛请求安乐死，你会怎么做”为例，该微博在电影上映之前推出这一具有争议性的微博话题，数千名网友在这一议题中自觉分成两大阵营，就赞成安乐死和不赞成安乐死的观点进行了激烈的交锋。此类微博话题的推出，一定程度上也为影片的上映营造出了较强的话题性。
第三，情感诉求贯穿微博营销始终。情感诉求，又称“情绪诉求”，是广告诉求的方法之一，其特点是偏重于激发人的情感而使之产生购买动机。“小妞电影”的叙事结构大多表现女性的情感和奋斗故事，从这个角度而言，情感诉求与“小妞电影”在感情基调上存在一定程度的重合。故此，以情感诉求为主线进行新媒体营销对“小妞电影”来说其实是一个十分保险的策略，这一方面能在营销过程中传播电影本身的情感基调，一方面能借助情感攻势唤起潜在观影人群的消费欲望。
以《分手合约》为例，该片发行方秉承“传播感情卖点”的策略，从影片开拍到影片上映期间不间断在微博上发起片中煽情台词、煽情主题曲及影片本身内容的讨论。在讨论过程中不特意制造微博的热点狂欢，而是逐步向观众传达影片的看点，逐步将“感人、催人泪下、爱情”等影片元素传递给受众。
除此之外，《小时代》微博所传递的“青春不散场、友情万岁”、《101次求婚》微博传递的“屌丝的爱情”等均属于情感诉求的具体表现。
综上分析，本文认为，“小妞电影”在微博平台上所采取的一系列营销手段，从本质上来说都是对网络空间中的注意力资源进行抢夺的过程。为了尽可能多地争取注意力这一稀缺资源，电影的发行方往往会采取价格战、服务战等策略来吸引受众的青睐。
参考文献
①张雷，《注意力经济溯源》[J].《经济论坛》，2001（19）：18
②腾讯QQ空间，《大数据里看电影》，2013
③百度百科，http：///8kXwuk0
④邵梦烨，《电影〈101次求婚〉网络营销策划案》[D].浙江大学，2013
产品品类策划、战略营销模式、渠道终端设置、品牌定位与传播、销售策划与执行是最基本的五项内容，也是其他策划内容的基础与前提。
新品类创造，是泡泡还是蓝海？
中华立领成就了柒牌；防电墙使海尔电热水器有效区隔了竞品；营养快线延续了娃哈哈神话；塑型美体内衣使婷美声名鹊起； V9的推出让我们知道了雅客；墙体彩妆让鳄鱼漆突破涂料物理层面的羁绊，饮养高层带起益康进入高速发展期等等，以上都是品类创新的经典之作。孰不知，根据二八原则，在这些成功者下面埋葬着多少打着新品类创新而生产的畸形儿，诸如咖啡茶、防盗内裤、充电腰带、子母锁、机顶盒、如烟、一洗黑等等。
是否进行品类创新，对于策划项目的质量与高度，起着举足轻重的作用；一窝蜂的创新肯定会形成泡泡，品类创新的成功率几率极低，是一个高风险的举动。受蓝海思想的蛊惑影响，企业都喜欢品类创新，但是并非所有的企业都需要品类创新，或者说并非所有的策划公司都有能力进行品类创新，因此我们常遇到的画虎成猫似马非马的品类创新就不足为怪了。
战略营销策划模式之辩
品类战略驱动模式。
品类---品牌---系列。空调—格力—家电；羽绒服—波司登---服装；奶茶—香飘飘---食品，格力、波司登与香飘飘都是品类战略驱动模式的杰出代表。
品牌战略驱动模式。
品牌---品类---品系。海尔—冰箱—小王子；双汇—低温食品---火腿肠；梅花—挂锁---庭院系列，海尔、双汇、梅花确立的是品牌战略驱动模式。
单品战略驱动模式。
单品—品牌---系列。弹力眼霜—丸美—护肤品；脑白金—巨人—保健品；斯达舒—修正—医药，丸美、巨人、修正采取的是单品战略驱动模式。
以上三种模式，无所谓优劣，都是取决于行业特点、企业在行业的地位、以及企业发展所处的阶段等关键因素。企业自身往往陷入行业太深，导致身在此山中，云深不知处，所以才会引入外脑协助，论证企业的战略意图与发展模式。
渠道模式与终端业态
青岛啤酒大客户制、娃哈哈直控到县级二批都是一样的成功。尊重社会分工，充分发挥商作用与渠道扁平化并不矛盾。事实上，很多SB企业会打着渠道扁平化的旗号，做着卸磨杀驴的蠢事，把渠道搞得一团糟，年初双星的西南经销商揭竿而起，就是渠道管理的败笔与厂商矛盾的总爆发。
渠道为王，决胜终端。都是在一定条件下形成的结论，生产企业永远是这条生态链的引擎与发动机，永远必须处于主导地位。这也是策划公司为客户进行战略策划的主导服务思想。
商超KA、便利店、专营店、专卖店、批发市场、集贸市场、跳骚市场地摊、网上购物、目录直邮、电视购物、集团购买、人员直销、电话直销都是泛终端模式。消费品营销都要考虑各种终端的特点与差异点，针对不同的终端，进行促销组合，毕竟，终端动销是营销的核心与灵魂。
品牌定位与广宣传播
品牌定位是产品策划、渠道策划、终端策划的根基，所谓品牌，就是独特性格，区别于竞品不一样的要素。
麦当劳是什么？表面上是卖薯条的，实质上是贩卖的快乐，特别针对小朋友这个群体。
可口可乐是什么？表面是碳酸饮料，实质是与星条旗一起构筑的美国文化。
欧莱雅是什么？---我们给消费者的不是口红，而是女人的美丽感受。
营养快线是什么？不是牛奶+果汁简单勾兑与组合，是既营养又有口感的即饮品，剑指豆浆与酸奶。
阿玛尼是什么？阿玛尼不仅仅是一套西服，是有钱人穿得起，无产阶级买不起的奢侈品。
苹果是什么？不是发烧友IT数码产品，而是特立独行、叛逆、我行我素、酷毙另类的精神。
品牌定位是否准确，是确保营销成功的关键，营销做起来很郁闷、或者很费劲、或者很别扭，那就直接从品牌定位查找根源吧，肯定在定位上存在定歪、定斜、没有定准的原因。
广告--宣传--传播—---是层层递进的关系。在实际操作中，一种广告是打给经销商看的，靠忽悠客户套钱的；另外一种才是针对消费者，树立品牌知名度与美誉度，促成产生购买欲望，最终引导消费忠诚度。
除了传统的媒介之外，世界进入网络时代，任何忽视新势力的影响力都是徒劳的。当然，事件营销与病毒式传播是新宠。无论如何，低成本的吸引眼球是广告大佬不变的追求。
市场、销售与策划
市场部的功能是把钱多快好省的花出去，因此，花钱是个艺术活儿。
销售部的功能是把钱多块好优的搂进来，因此，挣钱也是技术活儿。
策划的终极手段就是让企业钱花的舒心，钱挣的放心。
关键词：网络剧；太子妃升职记；4C；4I；营销传播策略
互联网技术的发展为网络剧的诞生奠定了基础。上海戏剧学院的钱钰首先提出网络剧概念：“网剧是通过互联网传送、接收、实时、互动进行戏剧演出的新戏剧形式。”①题材贴近大众生活、娱乐互动性强、内容简短、成本低廉是网络剧的特色。随着网络剧行业的日趋成熟，网络剧的发展不得不面临来自市场竞争、政策规制等方面的考验。从竞争环境来说，网络剧制作成本小、周期短，行业准入壁垒较低，使得近几年网络剧的数量呈小批量态势涌入市场，产品间竞争也愈发激烈；从政策规定来看，网络剧作为影视的表达形式之一，属于文化娱乐产品，兼具大众传播和商品的双重属性，一方面它要符合国家广电总局的相关政策要求，既跳出低俗趣味发挥大众娱乐功能，又要向社会和观众传输正能量，另一方面它作为商品必须要为视频播放平台创造利润。在众多网络剧中，能够被大众津津乐道又实现自身商业价值的只有少数几部作品。大多“名利双收”的网络剧选择了两条道路：一是切实凭着精心制作、高品质内容打动观众的“内容为王”之路，观众的忠诚度越高收视率自然就越好；二是以“渠道为王”，精心制定营销计划和多渠道传播策略，不断吸引受众的好奇心从而黏住用户。《太子妃》是一部改编自网络小说、总成本2000万、耗时仅2个月就完成的网络自制剧。如果从这部剧的制作、题材方面评价，它与同类型影片相比并无十分突出的优势，反而可能因制作粗陋、情节跳跃而被市场淘汰，但若以最终的收视率为标准，它却惊艳于同时期播放的其他网络剧，当属其中的佼佼者。《太子妃》取得这样的成绩既出乎意料亦可喜可贺，这归功于《太子妃》团队借渠道优势进行的营销策略。
一、4C、4I理论基础
4C营销理论是在1990年进入大众视野的，彼时西方发达国家的各行各业囿于因生产过剩导致的困境之中，麦卡锡的4P理论已经不能有效地刺激消费者，大大小小的企业正致力从传统的规模化生产向差异化、多样化和个性化生产迈进。美国学者罗伯特•劳特朋在《4P退休，4C登场》一书中提出4C营销理论。4C分别代表顾客需求（Consumer）、消费成本（Cost）、双向沟通（Communication）和顾客获取的便利性（Convenience）。简单而言，4C营销理论的重点是把顾客放在首要位置，将有效服务消费者、考虑消费者的利益视为企业成长和发展的根本基石。在网络整合营销的基础上，学者刘明东进一步提出更适合社会化媒体营销的4I原则，即趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）和个性原则（Individuality）。②趣味原则有趣味、兴趣之意，是产品满足大众需求的重要指标之一，也为营销活动的顺利进行提供了一定的保障；利益原则阐释产品商品属性的同时整合联结了营销传播活动中的各资源，成为营销活动的终极目标；互动原则作为全媒体时代营销和传播的关键，是将消费者注意力转化为“利”的有效途径；个性原则强调创意、精准、焦点和差异，今天我们常常提到的小众、分众甚至“一对一”就是个性原则的表现。将4C营销理论和4I营销原则聚合成“CI”应用，是分析《太子妃》营销传播策略的重要理论基础。第一，传统市场生产产品要综合考虑成本、市场等诸多因素，而在传媒市场中传媒产品生产最重视的因素就是大众的需求，只有拥有受众的传媒文化产品才能持续生存。4C营销理论倡导的“以消费者为指南”理念恰如其分地回答了“该为谁生产、生产怎样的传媒产品”这一问题，《太子妃》团队秉持4C营销理论的顾客导向理念有的放矢，让观众通过简单的点击按键和浏览网站就获得了满足自己需要的网络剧作品。第二，移动互联时代信息爆炸式增长，多种网络传播渠道相互交织，能够最大化利用渠道将产品信息快速、有效地传播给特定受众成为一部网络剧作品迈向成功的必要条件。4I原则适应网络环境，整合社交媒体资源，能够有效指引网络剧的营销，《太子妃》团队把握4I原则的核心，以社交媒体为渠道支撑量身定制出来诸多营销传播策略。
二、《太子妃》营销传播策略
（一）《太子妃》的热播状况
《太子妃》剧情走的是“女儿身男儿心”的超常颠覆路线。现代花心男子张芃芃为逃避女友们的报复被迫跳入泳池逃跑，意外头部受到重伤，醒来时竟已变作女儿身---皇宫里的太子妃。此时的太子妃怀着“女儿身男人心”极其矛盾的心情，上演着如何对太子从厌恶到深爱，又如何在后宫的尔虞我诈中求得生存的系列故事。该剧采用会员每天更新2集和非会员每天更新1集的方式独家播放，自播放伊始一路高歌迅速走红，被网友和粉丝们称为“毒剧”。据乐视网官方数据显示，截至2016年1月15日，《太子妃》的点击量已达到20.2亿次，弹幕评论累计达114.8万条；该剧播出前并不知名的剧中各主角随着该剧的火爆也受到网友们的热烈追捧：男一号盛一伦的微博粉丝数量已达170万以上，女主角张天爱的微博粉丝数则已达226万之多；新浪微博中有关《太子妃》的热点讨论话题更是在播出期间直居榜首；该剧在评分严谨、苛刻的豆瓣影评里也斩获8.2的高分；社交媒体中的社区、贴吧、朋友圈都充满了对《太子妃》的讨论和评价，例如开播初期百度搜索指数就达27万；甚至现实生活中的朋友们也纷纷表示：“太子妃没看过？你太OUT了吧。”
（二）《太子妃》的营销策略
《太子妃》收视率的连续增长得益于适当的营销传播策略。乐视结合自身产品特点，灵活把握现有的网络渠道优势，把个性、趣味、利益、互动原则串联，拉开了传播营销活动的序幕。
1.基于个性原则的精准定位营销传播策略
据《2015年中国网络视听发展研究报告》指出，2009-2013年网络视频用户规模以15%-20%的速度稳步增长，近两年速度有所放缓，仍保持稳中上升。与整体网民相比，呈现年轻化、高学历、高收入等特征。③面对如此规模的用户群体，产品是否能准确投放到相应的消费市场成为首要问题。数据覆盖是当下网络时代新的生态环境，大数据技术的应用为营销活动的精准传播提供了可能性。维克托•迈尔-舍恩伯格说，“真正的革命不在于分析数据的机器，而在于数据本身和我们如何运用数据。”④网络视频用户本身就是数据源泉，《太子妃》团队根据个体在网络空间中留下的每个节点，通过大数据技术收集、分析定位了受众市场和内容走向。在市场方面，乐视相关负责人透露，制作团队以大数据分析结果为依据定位到90后受众市场；内容方面则是有重点地选取了年轻受众感兴趣的小说《太子妃》，在原版基础上结合90后乐于接收新事物、喜欢刺激冒险的特点进行大胆改编和包装。《太子妃》基于个性原则的精准定位营销传播策略为后续大量的、有针对性的营销活动指明了方向，同时为网络剧的营销传播向高效、规范的发展道路迈进提供了借鉴。
2.基于趣味原则的娱乐化营销传播策略
对网络剧作品而言，趣味指的是内容有趣，它带给观众快乐，引起观众共鸣，而对营销传播策略来说，趣味代表着充满乐趣的营销信息和生动活泼的营销形式。互联网带来了更丰富的资讯和多种类的节目，为大众生活增添了更多的趣味性，大众对趣味的消费需要也逐渐以娱乐化形式表现出来。基于趣味原则的娱乐化营销传播策略瞄准的就是大众的这种娱乐消费心理。传播内容娱乐化营销。《太子妃》制作方在创作初通过多次市场调研和会议研讨，把趣味和娱乐融为一体安排在诸多令人意想不到的情节中。例如《太子妃》第1集中，前女友为找到男主角进行报复，竟是在城市的柏油路上骑马来的，观众们看后不禁一片哑然；再如剧中一直提到“皇帝”这个角色，所以粉丝们苦苦等待皇帝的出场，没想到出品方至始至终根本没有安排“皇帝”出现……该剧的情节多以荒唐、幽默等戏剧化形式出现，不但未受到观众冷落，反而激发了他们的好奇和兴趣。营销形式娱乐化体现。《太子妃》采用多种简洁、有趣的推广方法制造相关热点。幕后花絮、笑点动态图是观众乐于接受的主要形式。幕后花絮经过后期剪辑再现拍摄现场让受众获得身临其境之感；笑点动态图把美好、悲伤、搞笑等一瞬间的表情动态化吸引了大量眼球。《太子妃》深谙消费者心理，通过对传播内容和营销形式趣味性的把握，将娱乐化营销传播策略潜移默化地渗透到大众生活中，而受众的注意力则衍变为强烈的影响力推动《太子妃》走向成功。
3.基于利益原则的协同效用营销传播策略
协同指企业从资源配置和经营范围的决策中寻求多方努力达到“1+1>2”的效果。以利益原则为主的协同式营销就是合作者在共赢的基础上实现各自的目标。《太子妃》的协同式营销传播策略主要体现在两个方面。一是制播一体化。《太子妃》由乐漾影视承制、乐视网发行，虽然两个公司非子母公司关系，但实际上版权本就属于乐视网，且两家公司关系密切，所以在制播上趋于一体化，相比视频平台在控制成本方面省去专门购买影视剧这一环节来说，已发挥了协同作用。二是跨界平台直播。《太子妃》不但在乐视全球云直播，同时在弹幕领先和拥有大规模年轻受众的斗鱼TV进行内容直播和主创见面会。乐视通过直播方式推出《太子妃》不但属于网络剧行业内创新的网络营销方式，还借助斗鱼平台俘获了一批本是动漫、游戏领域的观众。
4.基于互动原则的社交媒体营销传播策略
传播是传受双方通过信息传递和反馈进行的一种互动行为，任何营销传播活动都离不开沟通和互动，特别是在以社交、互动、开放为特性的移动互联时代。《太子妃》整合社交媒体进行议题设置，掀起全网讨论太子妃的信息潮流，成功地占领了舆论高地。基于互动原则的社交媒体营销传播一方面需要适当的营销方法，另一方面要具有渠道优势。《太子妃》互动原则的核心营销方法在于实时更新话题和保持宣传的连续性。从上映到结束，营销团队时刻保持有话题可谈，有热点爆料，例如在大结局时刻，官方微博“观众决定结局”的通知，受众通过投票能够决定最后的结局，这引起了粉丝们的强烈参与。在营销手段上微博和虚拟社区成为《太子妃》开展营销、引导舆论的主战场。微博营销。微博作为《太子妃》团队首先攻占的社交阵地，其开放、交互、弱关系的特点为商业性营销信息的裂变式传播提供便利。团队以官方微博、主创人员微博、演员微博等多方共同发起的有关《太子妃》的热点话题，构建议程，微博用户经过选择性理解和认知进而作出转发和讨论的行为。剧中演员微博传递的文字、剧照图片等信息不仅起到“意见领袖”的功能，同时发挥了“宣传氧气”的作用，即演员在抒感或吐槽剧情的同时，对《太子妃》也起到了间接宣传和暗示情节搞笑的作用。最明显的例子是太子妃饰演者张天爱通过微博的“剧组穷得榴莲壳用完要再贴回去”引发了微博粉丝的大规模转发和评论。网络社区营销。瑞格尔德最早定义网络社区为“一群主要媒介为计算机网络彼此沟通的人们，彼此有某种程度的认识、分享某种程度的知识和信息，相当程度上如同对待友人般彼此关怀所形成的团体，并具有某种规范的共识。”⑤概括而言，网络社区是一个“公共空间”，在这里人们可以交流兴趣爱好或者分享经验，如知乎定位于分享知识、经验和见解，而豆瓣更侧重文化、电影、娱乐。网络社区营销是借助社区的空间引起用户对自己的关注进而达到营销的目的。《太子妃》在知乎社区抛出的话题主要围绕“《太子妃》为什么如此火？”展开，开播后就有5000多的关注度，其中有132篇精华帖给出回答；在豆瓣小组中，《太子妃》团队更是根据每集剧情给出了大量分析《太子妃》看点的帖子，连续引起大家的评论，赢得关注度。
三、结语
基于《太子妃》的营销活动分析，我们看到，目标明确、形式恰当的营销传播策略为一部网络剧的脱颖而出提供了强有力的保障。虽然《太子妃》的内容存在零散、过渡性太强等问题，但它依然凭借出色的传播营销在众多网络自制剧中获得受众青睐。随着网络剧市场的规范和成熟，网络剧逐渐成为推动视频平台快速发展的中坚力量，未来网络剧更有成为影视剧后备军的潜质，输出到电视台进行播放。在这一趋势下，网络剧的营销传播还应关注两方面的内容。一是投放平台。尽管目前只有极少数网络剧通过电视渠道播放，但这种网络剧反向输出趋势日渐明显，投放平台不同，传播渠道的优势自然不同，这需要经营者以不变应万变，不变的是把握受众导向理念，万变的是发挥投放平台的优势进行传播营销。二是内容品质。网络剧的内容一向主打搞笑、幽默，但随着时间推移，网络剧难免落入低俗、同质化的窠臼，这就要求网络剧制作方不断提高内容品质，把网络剧发展引领到精品路线上来，同时为网络剧后续的发展提供强劲动力。
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