2003年7月28日，在经过长时间的酝酿、论证后，海信集团对其旗下的电视、空调、冰箱家电产品实施产销分离，进行营销渠道的整合，青岛海信营销有限公司正式成立。
一切都显得那样突然，作为营销公司的总经理，杨云铎也只是在一周前得到正式的消息。这是一项涉及到全国四十几个分公司、一万多名员工的调整，包括组织机构的调整、人员的调整、工作的交接，而且，正常的市场运作不能停。面对这样纷繁复杂的变动，从宣布营销整合到人员到位，海信集团给杨云铎的时间只有短短的两天时间。
从业界操作经验来看，营销整合尤其是商流整合对任何一个企业都是一个坎，一个很难过的坎。杨云铎如何带领他的1万多名员工迈过这个坎，推动海信家电产业的大发展？众人瞩目。
在重任面前，杨云铎举重若轻。
7月28日早上9：00前，所有的分公司总经理、部门中层以上领导接到通知，当晚6：00前返回青岛总部，参加营销公司成立大会。
7月28日晚上6：00，会议准时在海信大厦25楼会议室召开。会议确定了公司的组织架构以及各职能部门、各分公司的负责人。会议结束后，与原分公司总经理的沟通、总部各职能部门的人员确定、员工的办公地点等工作连夜进行。不眠之夜的成果是新公司开始正常运营的一切硬件、软件都准备停当，包括每个新岗位、每个新员工的电话号码都已经调整到位。
7月29日早上，一个平平常常的有着灿烂日出的早晨，然而许多员工一走进办公室就闻到了一种紧张、忙乱的气氛。随后召开的全体电视、空调、冰箱营销系统的员工大会告诉大家：一切正在改变。一些员工被要求立刻进入新的工作状态，一些员工被告知等待新的安排。而此前，许多人并不知晓公司的这一重大决策。运作的快速、决断使得议论和躁动没来得及干扰正常的工作。
7月30日，青岛海信营销有限公司完全进入正常运转轨道，如果你不留意，你会觉得它已经成立了很久，一切都按部就班、从容而有序。
操盘人背景:
10多年丰富的营销经历，曾先后主管海信电视、海信空调销售大盘，对中国家电业有着深厚的实践经验和独到的见解。2003年7月底，成功主持海信家电板块营销整合.目前统帅海信年销售额超过百亿元的家电营销大盘，旗下有电视、空调、冰箱等家用电器产品。
操盘经典瞬间：
一段时间过去了，W总口中的那个朋友依然依靠“一招鲜”进行招商运作忙的不亦乐乎。而W总的公司则依然没有摆脱销量下滑的现状，人员增多成本提高、人浮于事工作重复……W总陷入沉思：“一招鲜”和“立体全”究竟哪个更适合企业？企业的问题究竟出现在哪里呢？
其实无论哪种模式，发挥出效率才是根本。
单纯依靠电话招商的“一招鲜”，讲究的是客户信息的重要性。通过依靠各个渠道购买客户信息，然后通过有技巧的电话营销和短信群发等手段，将公司的产品信息传达到国内的医药商处。这种模式是一种低投入高产出的模式，曾经在医药招商刚刚起步的时候发挥了巨大作用。但是，现阶段随着各种信息获取手段的出现，信息多出获得使得药品的采购逐渐透明化，商越来越倾向于直接与生产厂家合作，或者希望可以面对面的交流沟通。于是，传统的电话招商、展会招商、广告招商的效果在弱化。不可否认的是，任然有一些拥有大量精确客户信息的电话招商企业通过这种模式获得了不错的收益。
而W总所在企业进行的所谓“立体式招商模式”，则通过将几种招商手段的有效结合，可以更加精细化的实施招商。通过电话的前期沟通、展会或广告的宣传产品招商信息，然后通过驻地业务人员的直接市场沟通合作，再由专门的商务助理来进行后期的各种服务，确实可以起到较好的招商效果。只是，在具体操作过程中，如何合理分配相关人员的工作，防止职能交叉和重复，提升招商效果最关键。这种立体式的招商模式，对于流程掌控、细节的把握、绩效考核机制的建立提升各个环节员工的工作积极性尤为关键。运用得当，则犹如是一个海陆空三军配合的部队，发挥的作战效果更为明显。
这么好的一个模式，发挥不出他应有的巨大效果，从何W总的交流中不难发现，问题主要出在以下几个方面，在这进行简单分析，供相关企业借鉴：
1、 传统思维限制造成职能交叉
由于w总企业一直是以电话招商为主，被动接受外面信息进行招商。所以，当这些平时自己打电话、邮寄资料、客户服务的业务人员突然有了两个、乃至三个帮手的时候，他们第一反应就是我可以轻松了。然后，面对公司要求他们下市场招商的制度，往往出于各种目的排斥。而等过一段时间后，自己又发现被别人分流了工作之后，自己不知道干什么。一方面不愿意下市场招商、另一方面还在延续以前的工作打电话、服务客户，势必与现有的商务人员、电话招商人员工作交叉重复。这样，原本一个人干的活要三个人来开展，效率低下、效果自然不会好到哪里去。
2、 绩效考核不明，造成工作效率低下
w总在编制这套立体式招商模式的时候，没有很好的解决各个岗位绩效考核的问题，人员工作积极性不高，人浮于事。本该下市场招商的业务经理，在公司办公室干着商务助理和电话营销人员的活，甚至还没有这些人工作内容多，却可以拿到3%的区域销售提成；商务助理没有什么自主性工作做，和业务经理、电话营销的工作也雷同，只是固定的拿着总销量1%的提曾，且没有下岗之忧，做好做坏并没有什么巨大分歧。这样，对于一个小女孩来讲，尽量少做事或消极做事，反正不用愁下岗，只是奖金低一点罢了。而那些专门的电话营销人员，则简单的将收集而来的客户信息进行电话沟通和资料邮寄，有意向了就转给业务经理进行电话沟通。即使成交了，也只会对首次进货额有2%的提成。这些电话营销人员的积极性也没有提升起来。作为立体招商模式的三个环节，每个环节都没用明确有效的绩效考核，工作效率自然不高。
在为期一个月的实习，我被分配到市炮台营业中心政企客户部工作。我的主要工作是：市场调查、主动营销、积分兑换、相关资料的收集与整理等等。这些工作看起来好像和我的专业（电子信息工程）不太对口，但是我觉得这是一个很好的锻炼机会，从另外一个角度看，做市场营销其实也是在营销自己，营销自己的理念，真心的与广大客户交流，多了解客户的需求，学会站在客户的角度看问题、思考问题、解决问题等等，这些东西不仅仅市场营销专业的人要学，其他专业的人也要学。
实习的一、二周，主要工作是市场调查。市场调查顾名思义就是收集客户的需求、意见、电信业务和产品在各地区的市场份额等等。在这两周时间内，不管刮风下雨、还是大热天气我们都要按时出去收集资料、用心聆听客户的心声、为客户提供优质服务。这一系列的工作看起来会让人觉得很累、很繁琐，但只要用心做，也能学到很多东西。因为这些工作涉及如何跟客户交流、如何建立与客户之间的信赖感、如何快速反应解决客户面临的问题、如何在短短时间内收集关键、有效的客户信息等等，这些都需要我们具备一定的能力才可以做好。我记得刚开始做市场调查工作也遇到被客户拒接的情况，但是只要不放弃、好好总结总会成功的。在那段调查期间，我经常看很多关于营销方面的书籍、视频，不断的总结经验，结果后面的调查工作变得越来越顺利，自身压力也没那么大了，更高兴的是，我还跟许多政企老板交上了朋友。
总的来说，调查工作更多的让我学会了如何跟别人打交道、如何建立与客户之间的信任、学会了换位思考等等。
实习的三、四周，主要工作是主动营销、积分兑换等工作。这几项工作几乎都与打电话有关，意思就是透过电话跟客户交流来达成营销的目的。我印象最深的是一天平均打五六十个电话，每天对着话筒不停的重复一段可以倒背如流的话，还要用真诚的态度、耐心的和客户交流。其实电话营销也是一门博大的学问，很多企业都希望能够以较低的成本，带来更多的客户，创造更高的价值，电话营销作为一种低成本、高回报的营销手段，迎合了广大企业的需求，但是要搞好电话营销也是一件不容易的事情。
以下我想说一下我参加这个电话营销工作的一些体会：
一、打电话前要先对客户有个基本的了解。就从中国电信这个平台出发，我们要了解客户的背景、电信业务、产品的消费情况、客户企店铺的经营范围和性质、电信产品的消费框架等等，这样你就会有更多的话题跟他谈，当你有机会跟他谈，成交的几率和比例一定会大幅度提升。
二、了解基本信息后，就要对这些信息提取一两个营销的突破口，针对性的引导客户把注意力投到我们的业务、产品上面去，提前设计好问题，设计好套餐、业务的介绍方法。我们在推销产品过程中，经常遇到很多类似客户嫌贵的情况，这时我们要秀出我们产品的价值，同时把他比较一个更贵的产品，客户立刻觉得不是那么贵。要知道“嫌贵”是一个口头禅。当客户说我们产品在市场中最贵的时候，我记得我跟客户说得最多的一句话是：“只有一流的产品，才能卖到这么好的价位”。
三、推销员一定要常常问问题，因为推销员之所以会成功，是用问的，而不是说的；
四、建立与客户之间的信赖感。让客户喜欢你，他才会相信你，所以所有问题的关键是我们学会在短短的几十秒通话中让客户喜欢你，我觉得让客户喜欢你的方法是以最大努力模仿客户，跟他越接近越好。
【关键词】电话营销 存在的问题 解决方法
一、电话前的准备
在打一电话的开始，营销人员都应该有一个准备的过程。如果他们都不知道要干什么，怎么干就开始，在通话过程中会非常盲目。打电话前的准备工作，就像盖大楼的地基，地基打不牢固，大楼很快就会坍塌。最基础的准备就是客户资料，纸笔。深入来说的话，要明确给客户打电话的目的。只有目的明确，在打电话时你才能抓住重点，并向那个方向努力。而且为了达到目标营销人员需要获得哪些信息、应该提出哪些问题，在打电话之前就应该想清楚。电话销售人员每天要打得电话非常多，所以遭受的拒绝也就会非常多，在精神上就很容易造成疲倦。不过只要你在心态上做好准备，这些都不是什么大问题，自然会迎刃而解。
二、打电话过程中的交流沟通
电话营销人员在说话时语速要适中，要让对方听清楚你在说什么。音量也要适中，声音太小客户听不到，太大了会让客户感觉很聒噪没有礼貌，也会扰乱人的正常情绪。不光要学会向客户说，也要懂得倾听客户。要有足够的耐心来倾听，如果你没有耐心听他们说话，客户会觉得你根本就不看重他，会有不被尊重的感觉。一定要集中注意力，不能三心二意干其他的事。只有认真倾听你才能知道细节，更重要的是，你的注意力不集中客户是会有感觉的。
三、挂断电话后
很多人认为在电话挂断后就结束了，其实并没有。电话结束后要做的事情还有很多，如果这一个客户没有成功，那么就应该反思自己在通话中有哪些做得不好，进行反思总结，不断改进。如果成功与客户交谈，就应该进行接下来的后续工作。与客户再次交流，约定好见面时间，和客户具体商议等内容。
四、当今电话营销的常见问题
（1）准备不充分，盲目进行。“良好的开端是成功的一半”，电话营销人员相当于营销行业的前台服务员，有针对性的制定营销计划，才能在工作中掌握主动权。同时，具备良好的状态和积极的精神风貌就能给客户亲切和放松的交流环境，也就能够收到事半功倍的效果。
（2）工作效率低下。有些电话营销人员不主动了解品牌内涵和营销方法，不了解当前的行业发展形势。对客户提出的疑问和刁难，有的时候语无伦次、搪塞敷衍，不能给予充分的解释和应对。在宣传品牌时，由于对品牌信息了解甚少，不能更好传递商品信息来引导客户购买，导致工作效率低下。
（3）不了解客户真正需求。在销售时只注重自己的看法，盲目地推荐和介绍，没有考虑到客户的真实想法。缺乏对市场信息的敏感性，在营销决策中不能提供正确依据。
（4）干扰消费者正常的生活工作秩序。很多公司为了与同行业竞争，没有长远的计划，只看重当前，便对各种客户进行“轰炸”。不分时间、地点，周而复始地向消费者传递发送信息甚至拨打电话，以至于影响到消费者的正常工作和生活。
五、分析各个问题出现的原因
缺乏基本专业知识与能力。由于营销人员的素质参差不齐，存在对专业知识掌握不牢固，应变能力欠缺的现象。在遇到问题时不能独立解决，甚至还起到激化矛盾的作用，影响到客户对于服务的信任和满意度。
仅仅为了完成任务，只注重数量不注重质量。有的电话营销人员认为自己只是普通员工，不必事无巨细样样做到，工作中缺乏热情，无形之中降低工作标准，解答客户的疑问没有应有的专业化水准，最终在工作中也表现出了狭窄的知识面。
与客户的交流过程不走心。这样电话营销人员在销售中往往就会错过很多有价值的信息。甚至还有那种傲慢的态度，只注重销量不在意客户实际需要的表现会成为电话营销提高服务的绊脚石。
无视客户的作息时间，不尊重客户的感受。由于商家的信息或打电话，不管时间和地点，严重影响了消费者的工作和生活，导致很多消费者每次都不读短信，或者直接将其删除为垃圾短信。而对于一些推销产品的电话，他们也毫不留情地回绝。
六、解决问题的方法
掌握基本专业知识。不光电话营销人员就要主动地学习业务知识，企业同时也要加强培训力度，提高电话营销人员的沟通能力和专业能力，才能够更好地为客户服务。
学会与客户交流沟通的技巧。通常在客户接通电话时，需要在短时间内，将你要表达的内容说完，像你是谁，什么公司，你要干什么，都要尽可能快而且清楚地表达出来。在说话的时候，吐辞清楚，且语速要快。最重要的是还应该拥有强大的心理素质。电话销售过程其实也算是一个被拒绝的过程。因此，在某些时候极有可能销售人员会被顾客辱骂，所以必须要有强大的心理素质，端正心态，才能在接下来的工作中更好地完成任务。
一、 执行中数据问题点
活动策划前期笔者从店内收集了相应的客户数据：最近两个月三个导购总共留下客户信息71份，通过店外收集的信息打出AB类客户54份；凭以上数据笔者制定了“电话营销——卖卡邀约客户——夜宴落地”的活动模式，即只用店内资料不做其他任何广告宣传的精准营销模式。根据以往经验笔者和经销商制定了卖出N张卡，成交M单的活动目标。该活动时常限制在九天，但从第三天就显示出了问题，这一百多个电话卖卡数量仅仅四张，远远低于预期，在电话结果的分析中笔者发现大部分客户的反馈是已经购买和不需要，还有些客户听到该活动直接挂机，其余部分客户是关机、无人接听等状态。不得已，笔者又紧急采取补救措施，从大学招聘了4个大学生，连打五天楼盘资料，基本上实现了出卡数量；定义为“出卡”而不是“卖卡”是因为有些卡是送出的。最终在活动落地时实现了M单的90%，基本达成目标。
二、执行中数据问题点——分析
以上问题暴露出导购员在跟单中的很多不到之处，当然这种状况应该是普遍的。
首先，最近两个月三个导购总共留下了客户信息71份，说明导购员在有意识的留下客户资料，而客户愿意留下资料说明这些客户还没有选好这个产品，而且当时对该店的产品、品牌或是导购还是有一定信任感的，否则也不会留下自己的电话。但在电话中总共才卖出4张卡（含另外54份资料），而且客户的反应基本是”已经购买”、“不需要”、“直接挂机”、“关机”、“无人接听”，这说明导购员对客户了解程度不够，如装修进度、客户喜好、客户关注点、客户疑虑点等；同时也表明导购员也仅仅是为了留下电话而留电话，在留下电话后根本没有用心来分析这些客户，也没有用心来跟踪，就导致客户买了其他品牌，或客户已经忘记了这个导购和品牌，后续没有联系和信任度的增强。
其次，通过店外收集的信息打出AB类客户54份，说明经销商或导购也在有意识的从其他品牌或渠道收集客户信息，导购员也在做一些主动营销，但打出客户资料后没有采取措施，没有给这些客户一个成交的理由和机会，导致这些资料很快失效。因为现在的市场活动很多，相应的品牌也很多，你不给机会别人会给机会，你不后续紧密跟进别人会后续紧密跟进。
三、 活动总结暴露更多问题
由于活动落地当天笔者在湖南H城市参加另外一场活动，就委托了同事小王主导了Q城市的活动。活动结束后的第三天，笔者再次来到Q市与经销商和专卖店全体人员进行活动总结，在总结中笔者重点分析了以下几个数据问题点：
问题一、总成交量是出卡量的30%（成交单/出卡数=总成交量=30%）；
问题二、活动当天到场率为60%（到场家庭数/出卡数=到场率=60%）；
问题三、卖卡客户到场率为66%，到场且成交率为90%（买卡客户到场人数/总买卡人数=卖卡客户到场率=66%；买卡客户成交人数/买卡客户到场人数=到场且成交率=90%）；
问题四、送卡客户到场率为47%，到场且成交率为10%（送卡客户到场人数/送卡总数=送卡客户到场率=47%；送卡客户成交单数/送卡客户到场人数=送卡客户到场且成交率=10%）；
四、活动总结暴露更多问题 ——分析
上述的数据分析表明几个问题：
第一、做类似的活动，卡是用来卖的而不是送的。这些卡（邀请函）是有价值的，虽然卖卡相对来讲难度会比较大，但正是在“卖”的过程中和客户会有深度的沟通，如品牌、产品、机会难得等，客户买了卡说明对这个品牌、产品、导购有了更深度的了解，也提前锁定了这些客户，到场率和成交率会相对高很多。
第二、总到场率为60%，基本符合类似活动的比例，但这是一个小活动，总人数并不多，到场率应该更高才对。这说明卖出或送出卡后，相应的销售人员没有过多的去跟进，为了卖卡而卖卡，为了送卡而送卡，前面做了很多工作但后续跟进的工作没有到位。
第三、做类似活动我们更要讲究“服务前置”，即把平时客户交完款才做的测量、出图、图纸沟通等工作放到活动前进行，至少和客户形成2-3次面对面的沟通交流，如果这方面做到位了客户到场率和成交率会高很多，因为这时客户已经喜欢上了你的产品和品牌，也基本认可了你的价格，剩下的就是通过活动再给一个马上成交的机会。
做促销活动总结很重要，尤其是对数据的汇总分析更重要，活动结束了不管成也好败也好就不要过多在意结果了（活动结束后，没有成交客户的回访和再次成交工作还是要做的），这时的重心应该分析到场率、成交率等具体数据，从数据分析中找出问题，总结没有成交客户怎么去跟进，客户没有到场的原因是什么，来了没有成交的原因是什么等等，为了本次活动的收尾和下次活动的开展做好准备。
五、后续工作安排发现深层次问题
对本次活动总结完毕后，笔者开始了解该经销商日常经营状况，从沟通中得知，该店平均每天进店客户3-4批，平均一个月成交单数为6单，这个结果令笔者很震惊，因为按照目前市场状况来看每天3-4个进店客户，一个月下来就有90-120个进店客户，但从6单的结果来看，成交率仅仅为6%，这是远远低于行业水平的。这说明该店客流量还算不错，但成交率过低，成交率太低的关键在于导购员的销售技巧、产品知识方面不足，当然店面产品上样、店面装修也有部分原因，但这个不是主因，主因还在人员身上。 “如果平均每天留下两个客户资料有没有问题？”笔者问三个导购。 “留下两个不是什么问题。”三个导购很有信心的回答。 “排除其他闲逛的，每天留下两个资料，一个月就是60个，再排除平均6个成交的，还有54个客户，这些为什么没有成交？”笔者追问道。 “我们没有刻意去留太多资料，基本是意向性很强的我们才留了资料，好像电话也没有怎么打，如果不是这次活动，不是今天的分析我们还真没有注意到这个问题”经销商也顿有感悟。
六、后续工作安排发现深层次问题——采取措施
针对后续工作安排发现深层次问题，和活动中、活动总结时发现的种种问题，笔者进行了系统的导购培训，其中包括产品知识，如主要卖点分析、与主要竞争对手对比分析；品牌知识，如品牌历史、品牌荣誉、品牌保证；销售技巧，如如何留下电话资料、留下客户其他哪些重要资料、如何进行客户后续分析、如何短信跟进、如何电话跟进、如何催单、如何逼单等，并给予了相关的话术、语言模板、表格工具等。
对于经销商，笔者给出了“坐店营销+主动营销”的营销建议，就以上一系列问题除了加强导购人员能力的培养外，经销商更要根据店面客户情况组织小型活动，以突破竞争对手的拦截和反拦截，将进店客户消化干净，然后再适时开展小区推广、家装合作、联盟等活动。
1、对员工最大的激励是协助员工取得进步，提升业绩；
2、拥有共同的组织目标，激发员工的斗志；
3、公开的表扬员工的优点和进步；
4、适当的物质奖励；
5、学会“凡事说好”，尤其在员工遇到挫折或情绪低落时帮助员工找出事物有利的一面，使员工看到希望；
6、营造一个比、学、赶、帮、超的工作氛围。
二、如何辅导新员工
1、新员工的辅导流程
第一步：我说你听、第二步：我做你看（之后注意总结）、第三步：模拟演练，接近实战、第四步：你做我看（之后注意总结）、第五步：你自己独自来做（我多跟踪）、第六步：放手让你去做。
2、辅导新员工业务的各个要点
（1） 资源收集
对于刚加入公司的员工，尤其是从未有社会经验或销售工作经验的员工，资源收集是第一个要学习的东西。
要点一：要建立资源的概念，目的是帮助新员工培养资源收集的意识，具体如下：
A、对资源的理解，着重强调收集资源是员工工作的一部分；
B、对资源的分类，按行业、地区、年龄、收入水平等分类；
C、选择资源的标准，“四有人才”。
要点二：帮助新员工突破资源收集的心理障碍，新员工要参加以下活动，（注意要写出自己的心得体会）
A、参加集体资源收集活动
B、老员工一带一进行一次资源收集
C、新员工个人进行钓顾客收集资源，首先进模拟考核，对资源收集的话术、平台、工具进行详细了解，直至完全熟悉，让老员工模仿刁蛮顾客进行演练，解决实际问题，演练合格后，鼓励新员工自己出去，第一次不以数量为标准。
要点三 培训资源收集的方法
A、转介绍，转介绍的好处、方法、及转介过程中遇到的总是及处理，见业务培训教材；
B、黑名单，利用顾客的各种条件收集资源；
C、鼓励员工走出去，召开各种小型会议收集、预热资源。
（2） 电话邀约
新员工在给顾客打电话第一个电话之前，总有许多顾虑和担心，要充分帮助新员工解决这些问题。
要点一：帮助员工去除打电话前的心理障碍。有效的方法就是进行充分的准备。
A、明确目的，电话邀约的目的不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。
B、心理准务，对于打电话常见的心理障碍要予以指导和分析，参考业务培训教材。
要点二：话术的准备，根据每次会议不同的平台，不同的利益点、不同的主题，进行话术准备，让员工熟练背诵并明确设置话术的原因。
要点三：模拟演练，老让员工扮演营销代表和顾客，进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练，主管要对其演练过程进行点评，不足的地方及时改进，直至演练合格。
要点四：新员工第一个电话，最好有老员工在身边鼓励和指导。
（3） 预热
预热过程就是沟通过程，新员工尤其是年轻的、没有多少社会经验的员工一般都缺乏与老年人沟通的技巧，沟通技巧的培训很重要。
要点一：让与老年人沟通较好的员工带新员工到顾客家拜访2-3天，分别选择铁杆顾客、老顾客、第一次预热顾客进行拜访，让新员工写出不同的感受和总结。
要点二：模拟演练，可以重复与老员工一起拜访的预热过程，或设定场景先让新员工做演练，点评与指导后再让老员工做一遍演练，找出差距。
要点三：指导新员工进行预热前的准备工作，包括材料等。
要点四：陪同拜访，新员工的第一次拜访最好有陪同拜访，拜访结果，共同分析，不断成长。
要点五：单独进行预热拜访，主管对新员工的第一次陌生拜访，一定要详细问清楚，帮助新员工解决拜访中的各种问题。
（4） 会中促销
新员工第一次邀请顾客参会，一般的心情是非常复杂，在不安中又不知从何下手，主管应尽量舒缓他们的压力。
要点一：在正式邀请顾客参会以前，新员工应带有问题、有目的参加一次联谊会，老员工与新员工共同服务一桌，让新员工近距离从头到尾参与一遍，写出总结与感受。
要点二：针对促销中的问题，新员工应专门进行培训和演练，有关问题见业务培训教材，对促销中的各种问题要做到熟悉。
要点三：正式邀请顾客后，要帮助新员工认真分析他们的顾客，尤其是老顾客的支持，设定促销方案，避免新员工在促销时的手足无措。
要点四：会议结束后，无论是有销量还是没有销量的新员工，都要给预积极肯定，对于没销量的新员工帮助总结分析问题所在，以便进一步提高。
（5） 服务
要点一：让新员工明确服务的意义，为老顾客转介打下基础；
要点二：指导服务手段，帮助新员工开拓服务思路。
辅导新员工最关键的部分是帮助员工早日的、正确的开好第一单。
三、如何考核员工
1、看工作态度是认真、实干；
2、看员工是否不断在取得进步（注意是单个员工的纵向比较而不是多个员工间的横向比较）；
3、看工作的主动性，思考性与合作性；
《广告时代》2011年8月8日刊
美国Young America公司一直以来致力于为企业提供促销服务和建议，最近，它帮花旗银行推出了预付卡，该卡可以用来消费商店里特定产品的试用品。据Young America支付服务高级副总裁MarkLockwood介绍，预付卡的推出是为了方便消费者换取诸如速冻食品、非处方药、洗衣剂等不可能或杆不方便通过邮局或报纸寄送的产品样品。
同纸质优惠券比起来，预付卡有着一些独有的特征。首先，它只适用于原价换取特定的单品，这样就更有利于吸引到高质量而非仅仅追求低价的目标消费者；其次，商家通过发放预付卡，省下了产品邮寄的费用，并且不用特地生产特殊型号的产品；最后，相比普通的优惠券，发放预付卡还使试用品显得更加特殊。
今年上半年商家发放的优惠券总量少于一年前，价格上涨是原因之一，更重要的是，商家担心过多地发放优惠券会让消费者对价格更加敏感，而试用品则不会，它们能鼓励消费者更多地尝试新产品。
前宝洁样品促销主管Cindy Johnson表示，很多消费者抱怨传统试用品的量太少，尤其是头发和皮肤护理产品，往往只是一次或两次的用量，不足以让他们感受到产品的差异性，所以大号的试用品就更受欢迎，尽管这意味着要花更多钱。
B2B企业：电话营销的必要性
《目标营销》2011年8月刊
虽然互联网已进入社交时代，但众多B2B企业因传统电话营销的ROI比较有保障，依然对其情有独钟。
典型的购买过程分为4个步骤：知晓、评估、选择、购买，在消费培养的过程中，确定意见领袖、提升知晓度、个人关系发展是关键因素。
同直邮和电子邮件比起来，通过电话营销来培养意见领袖的方式，能在沟通的前期加大对方对产品的知晓度，通过人际接触和消费培养过程，更容易使其产生购买行为。电话销售人员还能在对诵的过程中深入挖掘对方的需求，在一次次的沟通中获得重要的回馈信息。所以，从某种意义上讲，电话营销能够缩短购买过程所需要的时间。
电话营销人员还需要具备一定的素质，一是与人沟通的能力和对这份工作由衷的热爱，二是对推销的产品或服务的熟悉度。开展电话营销还需要极大的耐心，要同第一个接电话的人建立信任关系，并从他那里拿到你需要的人的联系方式。
网络营销培训法则
《经销商营销》2011年8月刊
随着网络在消费者的购车决策过程中起到的作用越来越大，由社交媒体带来的销售已经能占到经销商整体业务的很大一部分，对销售人员的网络营销培训也随之变得更重要。
位于美国康涅狄格州的Peltier汽车公司数字营销总监A.J.Maida表示：“我们的工作组成中，有一半是重新学习、研究我们的工作，另一半才是本职工作。所以，如果不注重培训，迟早要被落在后面。”
那么，一个好的网络营销家应该具备哪些技能呢?
首先是使网络为我所用的勇气和一定的数学知识，小的经销商无法像大公司那样有能力斥巨资打造分析系统，并且这些花费不菲得来的分析结果也未必能满足当下营销战略的需求，网络营销人员的数学知识可以用来根据相关数据计算ROI等。
关键词：电话营销；目标客户；客户关系管理
电话营销的使用范围一般是推销（产品、特服电话和免费电话业务）、约定的会晤发掘销售的线索，调研、公关性的广告，还有一些用于催收款项和信用部门对顾客进行核实信用等。
1.电话营销的应用背景
中国的电话营销业务起步比较晚，外拨电话直到2008年才开始应用， 2010年，外拨电话营销主要应用在销售产品、信用卡、软件等方面上。随着市场的发展，很多行业的企业积极采用这种电话营销的手段进行市场推广，人们也在逐步认可。但是随着电话营销应用的普遍，也出现了许多问题和制约因素。
2.企业电话营销中面临的问题
当今成熟实施电话营销的企业发展已经有了一定规模，也进入相对稳定状态了，电话营销的策略和实施，对公司销售业务的发展也起到了非常好的效果，但是随着公司的业务发展和市场竞争，电话营销的问题也日益显示出来。
2.1目标客户定位不准确
不同类型的客户，在进行商品选择的时候，都会根据不同的需求来进行选择，这些需要最主要的是受到来自年龄、性别、生活背景、工作环境等等客观条件和选择商品时的心情等等主观条件的影响。明确定位客户可以减少很多成本以及人力，电话营销想要成功就在于此。然而，由于对客户定位的不准，对客户需求的缺乏了解，导致在与客户交流时，出现了许多问题。
2.2数据库小精确、答量小
精选目标客户在电话营销过程中占据着非常重要的地位，客户资料越精准、越完善，电话销售取得的成果就越明显。然而，由于客户数据库的滞后，没有及时予以增补，或者是数据库信息陈旧，导致客户信息的不够精确或不完全，导致在进行电话营销的时候，许多客户的信息不准，甚至出现号码打不通的现象。这一重大失误不仅仅导致销售人员多做了许多无用功，还使得公司的形象大打折扣。
2.3支持电话营销的系统和各种媒介不完善不到位
公司在进行电话营销的过程中，有些支持系统不完善。例如因为分机拨号的影响，导致工作效率降低，工作人员热情减少，工作无法保质保量完成。此外，企业关于电话营销的软件落后，导致进行资料收集的时候，很多还需要营销人员进行手头笔记，人力工作，导致数据化收集效率低，容易造成失误，没有从科学信息化的角度来对数据库进行管理。
企业市场活动没有给电话营销工作做好铺垫。企业的社会知名度不高，或公司宣传力度不够，导致在进行电话营销的过程中，客户难以对企业形成了解和信任度，以至于营销人员的工作难以得到展开。
2.4电话营销人员素质不高
企业旗下的电话营销人员普遍对电话营销缺乏认知，对自己工作难以形成正确的定位，因而工作热情不高，缺乏职业素养，而且，由于管理层也缺乏对电话营销的重视度，导致在招聘电话营销员的时候，缺乏对专业素养的要求，并且缺乏培训，在工作的过程中影响工作的展开。
3.对策建议
3.1完善稳定的电话营销系统
电话营销到想要达到事半功倍的效果，需要有一套管理比较流程化、系统化、合理化和规范化的软件管理系统，这套系统要适合当代的电话营销，这套系统既要满足本行业销售业务的适用性和支持销售人员的工作以及对顾客的管理，又能正常稳定运行。此系统时对管理模式进行数据分析如下：收集客户数据――业务过程――操作流程――产品信息，基于以上程序之后，在结合IP自动外拨和智能呼入融合统计分析等技术，进行更系统的管理，提高的电话营销的软管理系统，同时，为更有效地辅助销售，还兼备诸如软电话自动拨号呼出，呼入时客户信息自动弹屏，批量处理信封标签、发送E-mail、传真、实现对知识库、预约提示的自动提醒等功能。特别是呼叫系统的稳定性，因为电话营销员每天的工作就是打电话并且记录每通电话结果。
3.2规范电话营销流程，使营销人员有章可循
实施电话营销的业务是不需要面对面的交流和沟通。那么电话营销的流程就显得很重要。
例如保险公司，只要在电话上达成协议，取得是否购买意向，然后通过快递公司，把保单和合同进行签署，再由快递公司把合同传回企业或是销售人员。这与其他的销售方式是不同的，这个过程存在很大风险，需要很强的信任度。
例如格力电器，在该企业的电话营销中，特别注重客户的信任。从2011年7月开始，为了打消顾客对“先付款，再签单”的电话销售方式的疑虑，电话营销的程序改成：致电客户――客户确认――投递保单――客户签收（包括扣款协议）――电器公司划扣电器费。这个修改后的流程不但让客户满意，还减少了一些负面因素对公司的影响。这种新的缴费方式可以给其他的企业做个很靠的参考。
3.3实施客户关系管理，增强客户的忠诚度
由于电话营销的自身存在一点缺陷，虽然可以做到一对一的形式，但是不能做到面对面交流，从而就造成顾客对一种陌生感，没那么亲切，就导致客户忠诚度越来越困难。CRIVl的产生解决了问题，并给提供了目标更多的便利和可能以及及时的服务和反应，提升了客户忠诚度。关于客户关系管理，建议改善电话营销的系统，协调对客户的服务尽量适度配合，建立一套与客户能够互动的先进技术系统。现实情况中，一些电话、e-mail、传真、网站给客户留下不好的印象，引起顾客不满，使得企业形象受损，使营销人员或是企业更难获得关于客户的资料和把握。此外，不完整的客户背景资料，互不相关的客户接触点妨碍了企业获得客户带来的最大利益，这是应提前避免的。
对于客户来说，忠诚度是随着客户对企业的满意度增加而增加的，唯有让客户的满意度持续增长，客户忠诚度才能增长，企业效益才能持续增长。企业在开展电话营销的时候，严格要求每一个电话营销人员都要对自己的客户负责，并且制定响应的客户管理系统，方便责任化到每一个营销人员，以保证顾客满意度。对于本身就以提供服务为主的企业，尤其要重视客户的服务满意度。
3.4电话营销渠道保护性开发
电话营销在一些先进国家发展了几十年，从消费端来看，有相当比例的人已经习惯接受这种营销方式；而以营销特点来说，由于电话营销可以充分发挥大数法则，具有极高的营销效益与成本效率，对企业而言，是一种不可被取代的营销模式。
但是在目前环境下，要充分发挥电话营销独特优势，不能盲目开发电话营销渠道，而应该保护性地开发电话营销资源，增强电话营销模式的市场公信度和消费者的认可度。
首先，企业要制订规范化的操作流程，对营销人员进行规范化管理，不能让消费者对电话营销产生不安全和被骚扰的评价，减少消费者可能产生的警惕性，从而减少对电话营销产生抗拒心理。
除了消费者可能产生的警惕性以外，电话营销还牵涉到的一个问题是消费者隐私问题。在这方面，美国制订了“Do Not Call”的法案，让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登录确认不再接受这类营销电话。这一法案帮助电话营销提升了营销效率，因为不喜欢电话销售的人已经被事先排除，反而帮助电话营销进入另一营销阶段，让电话营销更为有效发展，有目的性。在我国，对于消费者普遍关注的“隐私权保护”问题，要密切关注我国《个人信息保护法》的立法情况。
总结与展望
随着我国社会主义市场经济的深入发展和对外开放的深化，市场的竞争也越来越激烈。电话营销在运用企业公司前期的发展过程中曾经发挥了重要的作用，但近年来由于电话营销运用中存在的很多问题，导致电话营销的盈利增长模式开始呈下滑趋势。因而，对我国企业进行电话营销的现状、问题分析和进一步提升的研究，是非常有必要的。
要加强电话营销的服务销售成功率就需要加强对产品、客户的分析，在精度分析的基础上找出适合的目标客户。企业基于以上所述，要有目的、科学的规划对电话营销相关项目，在营销过程中，先精确合适的工具，再应用到相关电话营销的各个环节上，如对外呼的项目选择、脚本提炼、应场FAQ等，提高营销的效率。对于某些行业的开展外呼工作也是现实的应用价值。
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