你们好！
光阴如梭，时光荏苒，年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千！转眼间又将跨过一个年度之坎，回首过去的一年，虽没有很好的业绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。非常感谢星艺公司领导给我这个了解常德装饰行业市场规律的一个良好平台，即将过去的这一年，我在星艺工作了九个月，在加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥员工们的主观能动性及工作积极性，提高团队的整体素质，树立起开拓市场、务实高效的星艺形象。我充分认识到自己既是一个管理者，更是一个执行者。
我是3月16日参加常德星艺团队的，一致在市场部负责销售工作，当时我为参加常德星艺这个团队，能来到广东星艺这个销售平台，我感到非常荣幸。上班的当天，在公司领导的协助下，我就忙着做公司市场部的筹备工作，紧接着招聘市场部人员，组织培训，搞市场调查分析，行业分析，找出公司的特点和卖点，要求市场部人员每天有日志，周周有计划，月月有总结，多参加一些市场上有关的活动，（如装饰协会组织的一些活动，近期各大楼盘举行的开盘盛典）收集楼盘相关资料，了解楼盘市场交房动态，合理处理好各大楼盘开发商、物业公司、售楼公司、房管局、小区管道煤气安装公司的关系，收集楼盘业主相关信息，效果明显，常德星艺公司在4月9日—4月11日常德市第三届家博会上到场的业主就有102位，和设计师接触咨询的就有77位，现场签单交定金的有一位，（业主是都市杰作），家博会过后公司设计部与市场部之间无形之间产生了一条代沟，市场部人员跟进在家博会上自己接待的客户，设计师意见很大，市场部人员叫设计师去楼盘量房，做方案，设计师从不理睬，从此市场部人员对公司失去信心，人心浮动，有的员工连工资都不要就走了，当时有几位员工走时跟我说：高经理星艺这个平台是个好平台，现在这个状况没得搞头了，设计师太牛了，我把员工反应的有些事到上面，上司骂一顿就完了，设计部的人好像已经习惯了，保持不理就行了，后来材料商的业务员跟我说你们星艺的业务做得好，常德市的楼盘到处都是星艺开的工地，如柳都水语、荷塘月色、东方美景、都市杰作、金色晓岛等楼盘，后来我带业务员去调查，都是设计师开的私单，公司没开一个，当时我想这次常德星艺被设计师玩完了，我去找他，上司就跟我解释了他的当时处境，我没办法，只有从另一个角度去理解他，我只好打算离开星艺公司，后来他又给我做了一些工作留下来。
皎阳似火的7月，公司改组，新的领导班子接管，长沙总部来人协助，公司加强培训力度，市场部又增添了新的活力，公司又重新动了起来，8份月试营，市场部人员邀请上门咨询的客户就有30多位，9月份侨迁开业，公司大搞侨迁庆典活动，公司整个团队朝气蓬勃，干劲十足，团结一致，客户流量明显上升，当天到公司咨询的客户就有123位（其中包括一个403队团购客户44位）现场还签了几单，全月签单16个，开工4个；整个公司发生了翻天覆地的变化，使我重新认识了常德星艺公司，10月到公司的客户就有73位，有效咨询客户49位，全月签单12个，开工7个；11月到公司的客户就有43位，有效咨询客户27位，全月签单5个，开工8个；从公司改组，新的领导班子接管以来公司总的客户流量是239位，有效咨询的准客户为199位，有效咨询准客户率为83．3%，共计签单29个，开工19个（不包括12月份）签单率为14．57%，开工率为65．5%；数据显示说明，这个数据不是很理想的，销售数据波动幅度大，销售状况不稳定。主要原因是公司部分员工素质差，各个部门之间配合不协调，部门之间不愿沟通，设计师与工程监理之间沟通也不是那么的融洽，客户变成了设计师与工程监理之间传话的桥梁，工程质量出问题相互推脱，部分设计师不顾客户的感受，公司的形象，只顾自己目前利益，设法施展行业潜规则谋取利益，市场部要推行的其它的销售模式推行不了，导致市场部工程实地营销这块欠缺。最后的结果是客户受到了伤害，公司受到了损失，设计师伤失了自己回头客源，工程监理到工地在客户面前难以做人，业务员在客户面前的企业印象受损，严重影响了市场拓展，公司这个平台变成了客户观望的阳台。公司缺乏职业道德管理意识，缺乏全员维护市场管理机制，公司提倡要让工地说话变成了一句空话，业务员把客户带到公司之后客服部派给设计师，遇到好沟通的客户，业务员很难了解到自己客户与设计师沟通过程和沟通的具体情况，这个单谈死了，死了就死了，设计师给业务员没有一个说法的，业务员想和设计师沟通一下，设计师那种傲慢的姿态叫人难以接受；遇到不好沟通的客户设计师还是找业务员协助；对于那些签了单的客户，具体什么时间开工，工程进展情况，装完了装饰的效果如何，客户反应怎样，设计师遮遮掩掩的，业务员什么都不知道，工程出了问题，客户上门讨说法才了解一点，业务员你们也太不关心你们自己的客户了吧！
目前我们公司的电话营销还做得可以，必然销售量不大，资源有限，何况在常德市场楼盘业主信息资源泛滥，一个新的楼盘业主信息资源出来，业主信息资源几天时间几十家装饰公司都有了，这样就导致电话营销的竞争力大，各个公司都在打这个电话，业主也很烦，邀请业主上门咨询就有难度。下一步我们一定要把工地营销抓起来，工地营销才是家装企业生存、发展、壮大的命脉；工地营销能给业务员搭建一个良好的销售平台；工地营销能给一个公司带来一个能创造永久性财富的口碑，俗话说得好：金杯、银杯不于别人的口碑，常德星艺公司目前最需要的就是口碑。
营销学里讲过这样一段话：思路决定一个人的出路，心态决定一个人的动态，行为可以看出一个人为人处事的风格，勤奋能给一个人带来财富。我们公司全体员工只要团结一致，抱着真诚做事，诚信待人的心态还是能够把常德市场做好，使常德星艺公司在常德市场上做大做强。
年度工作计划
转眼间，一年的时间又悄悄离去，回首过去，展望未来，年即将到来，我们市场部的明年的目标计划以出台；
一、工作目标
1、目标产值，明年一定要完成的净产值680万元，签单产值1000万元。（其中包括家装产值800万元、工装产值200万元）
2、计划产值，明年是1200万元。
二、目标计算（不含工装产值）
1、按家装签单产值800万元计算，每单按半包性质5．5万计算，设计部全年签单146个，每月签单12个。
2、按目前设计部14．5%的签单率计算，市场部全年要完成咨询的准客户1006位，每月完成咨询的准客户为84位；如果设计部在明年能够加强人员素质教育，加大培训力度，提高设计师的签单水平，把签单率提升到29%，市场部全年要完成咨询的准客户达到503位，每月完成咨询的准客户为42位；按有效咨询准客户率为83．3%计算，签单率按29%计算，市场部全年要达到客户流量为604位，每月要达到客户流量为51位，
3、按开工率为65．5%、家装产值800元万计算，公司全年签单产值为1221．37万元，如果设计部与市场部一起配合，把开工率提高到85%，公司全年家装产值为941．2万元，净产值为800．02万元，比目标净产值还要超出120．02万元。
三、市场部人力资源安排
按公司计划每个业务员每人每月完成6位有效的准客户流量，明年市场部人员安排7人就可以完成目标。据行业分析表明常德的装饰行业销售人员流动性比较大，行业比较专业的销售人员少，为了顺利完成来年公司的工作目标，明年公司市场部要建立人力资源储备机制，每月确保7位稳定的业务员，市场部还要储备3位定向业务员作备用，随时可以补充的。
四、工作规划
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售团队，建立一支具有凝聚力，合作精神强的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有狼性的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
业务人员出工地，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养业务人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养业务人员发现问题，总结问题目的在于提高业务人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议。使业务员的业务能力提高到一个新的台阶
4．努力培养业务人员与设计师的协调沟通能力，协助业务员在十五天内掌握量房技巧，三个月内熟练掌握CAD平面设计方案，能够做到在楼盘与现场业主沟通方案的能力。（业务员的学习计划在业余时间完成）
5、充分发挥业务员的潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
五、目标分配（按家装签单产值分配）
1、电话营销明年的目标200万元，市场部电话营销员、业务员接待的客户。
2、工程实地营销明年的目标150万元，工程部工程监理在工地接待的客户。
3、终端销售明年的目标250万元，市场部业务员在蹲楼盘和在楼盘里搞活动接待的客户，包括家协、房地产开发商、材料商举行的活动接待的客户。
4、网络销售明年的目标50万元，全体员工采用电子商务营销接待的客户。
5、回头客户明年的目标150万元，客服部接待的上门客户。
六、目标实现管理办法
1、根据常德市房地产分布示意图，各个楼盘的具置，楼盘动态，交房的具体情况；把常德市场划分为三个片区，业务员分三个小组，两人一组负责一个片区，把明年的目标转化计划，按全年时间分配落实到每一个片区，每一个楼盘，每一个小组，每一个人。
2、市场部建立楼盘档案，楼盘动态表，交房记录表，业务员跟进进度表，业主房子动态表。各个楼盘产生业绩评定分析，市场部要及时到楼盘物业了解。
3、市场部业务员每天有日志，周周有计划，月月有总结，季度有市场评审分析。
4．市场部明年的具体思路细节、操作办法的实施还需公司领导鼎力支持，各个部门紧密配合，各位同事的协助，相信市场部明年是有能力完成目标的。
【关键词】 新建楼盘 用电需求 调查与研究
随着我国人口的不断增长，城市当中的新建楼盘如雨后春笋般涌现出来。为了方便人们用电，供电部门针对不同的楼盘类型及用户的用电需求对新建楼盘周边环境进行调研，并且根据调研数据来测算具体的楼盘用电负荷率、新建楼盘电表开启率及供电能力裕度等几项关键指标数值，进而根据这些分析数据结果才制定输送电方案[1]。另外，根据市区供电的实际情况，结合以往出现过的用电问题，为有关部门提出相应的改进策略，以便于更好的服务用户。
1 市区新建楼盘用电需求专题调查――以某市新建楼盘用电需求为例
对于城市中的新建楼盘建筑而言，进行用电需求调研及预测分析有利于该楼盘整体供电系统的正常运行。所以，供电单位更要楼盘的实际用电需求状况做调研分析，以便于为其提供更为优质的供电服务，保障新建楼盘中各用户的用电安全。
1.1 用电需求专题调研的前期准备及分工
（1）供电局客服中心工作人员的工作内容。供电局客服中心的工作人员对楼盘的实际情况最为了解，该部门所提供的用电需求测算数据相对精准，其具体工作内容如下：第一，客服中心负责详细梳理楼盘清单，并制定出该新建楼盘类型的划分依据、抽样比例数据及需抽样调查的具体楼盘清单，以表格的形式呈现出来；第二，对用电负荷率、电表开启率及供电能力裕度等几项关键数据进行准确测算；第三，负责制定近期楼盘报装用电负荷分配的方案，并提供明确的用电需求依据等。
（2）区供电局。一是，要按照制式的表格填报各类数据；二是，配合负责统筹管理的工作人员提出近期楼盘报装负荷分配方案，配合调查进度的有序执行。
1.2 落实新建楼盘中用电负荷率及电表开启率的测算工作
（1）划分新建楼盘的类型。在进行用电负荷率等数据的测算工作之前，要根据该区域变电站的实际供电范围分片区进行周边楼盘盘点，并按照以往管理经验按比例进行抽样，以便于调查用电负荷率及电表开启率等数据。通过简单的数据分析，将新建楼盘的类型分为四种（如表1所示）。
通过表1可以清晰的看出，可将某市区新建楼盘的类型划分为四大类别，每种类型楼盘有着不同的特征。将楼盘类型划分得清楚明晰，有利于接下来实际调研工作的有序执行。
（2）抽样调查时所需遵循的具体原则。对于楼盘用电需求调研工作而言，抽样楼盘的选择是确保调研数据准确性的基础。在具体实施过程中，以2008年-2009年期间投运的新建住宅楼盘为备抽样楼盘，其中符合调研条件的有60个楼盘，按照80%的比例进行抽样，即选取40个样本楼盘进行调研分析。另外，选取2009年-2011年期间的用电负荷率与电表开启率的档案留存数据进行分析，以此测算出新建楼盘的整体用电特征，以便于制定出用电需求方案。
（3）A、B、C、D四种类型楼盘的电表开启率及负荷率曲线示意图分析。
从以上五个图表中可以明显看出各类型楼盘用电负荷率的变化趋势及电表开启率趋势的形态，近几年来的两项数据指标均呈上升趋势。仅从负荷率走势分析情况来看，A类型楼盘主要是市中心主流大型住宅小区，负荷率在接火送电后三年内呈现较快的递增趋势，基本控制在总装见容量的一半以内。另外，B、C、D类楼盘特征比较类似，各类型楼盘的负荷率数据都比较接近，即接火送电后三年内基本控制在总装见容量的30%以内。
2 新建楼盘用电需求专题调查分析及相关建议――以某市区新建楼盘用电需求调研为例
通过调研某市区新建楼盘周边区域的用电特点及用户数量等内容，将用户的用电需求方案制定出来。同时，为了保障各区域用户的用电安全，以及满足不同类型楼盘的用电特征，提出几点具备现实意义的供电策略，以便解决该区域新建楼盘周边的整体用电问题。
2.1 根据变电站的运载量，调整为楼盘输送电量的渠道及位置
某市区当中的主变电站目前已经重载运行，且间隔不足。同时，该变电站新增的出线走廊极为有限，建议尽快选择新的输送变电站地址，解决周边楼盘用户的用电需求。建议由供电系统的市场部牵头组织基建部门、运行部门研究，提出适解决方案，并尽快进行实施。供电部门要积极协调当地政府解决变电站建设用地，将新建楼盘及周边居民的实际用电需求进行彻底解决。
2.2 根据楼盘的负荷率等指标的发展趋势，制定出适合该地区的供电方案
从调查数据中可以得出新建楼盘周边区域的用电负荷率，并能够从中判断出未来可能的用电趋势，将呈上升趋势。可见，用户对于用电的需求将与日俱增。另外，考虑到清远站为市区220kV枢纽站，目前主变负载率较高，建议将部分负荷转接至110kV横荷站。除此之外，110kV凤城站属于旧城区主要变电站，目前供电能力基本饱和，无法为周边新建楼盘提供足够的供电能力，建议适当将部分负荷调整至东城站。
3 结语
通过调查某市区某新建楼盘的用电需求，测算出楼盘周边用电需求数据指标，并以此来判断某市区该新建楼盘的实际用电需求，以便于供电部门为其进行供电服务。经过进一步调查及研究分析可知，应用用户用电需求动态模型来对城市用电需求进行预测是较为可行的，一方面可以让供电部门合理安排运行计划，另一方面也可以节约国家电能，具有一定的现实意义。
参考文献：
[1]曾鸣，宋新明，许文秀，李晨，薛松，田廊.用户用电需求动态模型与供电企业盈亏模型及其应用[J].水电能源科学，2011，1（01）：155-156.
日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。
策划具有指导功能、整合（通过动态的综合使之完整）功能 、实战功能 、避险功能 。 二、房地产全程营销策划概念
计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。
随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受，但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。
市场经济的发展与生活水平的迅速提高，使消费者对居住条件的需求层次与时俱进，同时也促使了房地产业的迅猛发展。西安房地产业起步较晚，但发展十分迅速，各房地产公司之间竞争异常激烈，加上非房地产企业携巨资不断进入房地产业成为新的竞争者，西安房地产业的竞争将日趋白热化，整合与被整合将是必须面对的现实。
以西安市为例，目前已注册的房地产公司约500家，待注册的房地产公司约100家，有项目的房地产公司约300家左右，在众多拥有项目的开发商中，有品牌、有规模、有知名度的只有4、5家，而有开发运作经验的开发商不超过10%。因为各种“契机”进入房地产业的开发商大多是“无业绩”开发商，“涉市”不深，经验不足，即使有开发运作经验的开发商，其驾驭项目的能力也参差不齐，在市场经济机制下，持有“有钱就能盖房”观念的开发商在市场上逐渐没有了立足之地，需要借助专业服务机构以求项目成功。
随着房地产市场竞争的不断加剧，尽管开发商已经建设出了功能足够好、价格足够合理的产品，为什么仍然争取不到应有的目标顾客？
房地产营销管理就是在目标市场上达到预期交换结果的自觉努力。房地产市场的现状表明，开发商在楼盘整个建设中的努力显然是被动的和不自觉的。大多数房地产开发商还没有意识到这实际上是如何对待市场导向的问题。这直接导致房地产开发商的市场竞争观念停留在建设观念、楼盘观念、推销/销售观念上，明确地说，房地产开发商在市场中的地位是与他的市场竞争观念相一致的。
这是因为大部分房地产开发商的竞争观念，依然停留在：1．建设的观念上——认为消费者喜欢价格低廉的住房；2．楼盘的观念上——认为消费者喜欢高质量、多功能的楼盘，开发商迷恋上自己的产品，没有意识到所建设的楼盘在设计阶段即已经脱离主流需求或者市场已经在朝不同的方向发展；3．销售的观念上——认为消费者是被动的，必须主动推销和积极促销，开发商销售的是自己能够生产的产品，而不是市场能够出售的产品。总之，开发商并没有把市场导向定位在买方需要上，缺乏个性、千楼一面，趋同的结果造成恶性竞争。
房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。
一个真正的策划方案就是要将目标项目置于国家、西安市房地产发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度的避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。因此，最低标准就是为开发商规划出适应市场、有效供给的目标项目。 三、房地产全程策划在房地产建设中的地位
策划咨询机构站在开发商的角度和立场，以求证过的市场分析为依据，对未来可能面临的市场需求变化，在正确的营销理论、准确的项目定位指导下，勾画出客观的、可实施、可操作的项目蓝图。这个蓝图是建立在对广泛的基础信息资源的分析上，是成功的基础。
策划咨询机构是开发商与建筑规划单位、园林设计单位、施工单位，以及销售公司、广告公司、物业管理公司等中介服务部门的桥梁和纽带，是项目战略意图的制定者和贯彻者，既要严格按照确定的项目概念设计执行，又要随时根据市场需求变化，对既定方针作战术调整，要协调和判断各专业公司的工作进度与成果质量，并提出改进意见。同时负有协调指挥各专业公司按既定目标共同工作的责任，最终目的就是使整个项目实现整体策划意图。 四、早期房地产策划理论模式分析
（一）概念策划模式
策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，从而达到促销目的的一种策划方式。
西安市的一些热销楼盘，宣传上都分别有一个以上的显著特点。比如有的强调区域文化人文理念、有的突出社区安全、有的推荐智能化、有的宣传物业管理、有的楼盘更注重环境、有的讲究材料上乘、装备精良、有的鼓吹风格、有的宣传价廉……这些特别推荐的优点，使人建立起概念认识，对销售起到重要的引导作用，使购买者能够在众多楼盘选择过程中，比较容易地按需求选择。
概念楼盘显然是开发商一相情愿、建设观念的反应，是忽视市场需求的产物。希望依靠突出的某个特征而实现销售，在目前空置率高居不下、买方市场情况下，这种策划方式只是解决了消费者的识别选择，发展商仅靠楼盘的某项优点而实现销售意图，很难圆满实现。 （二）卖点群策划模式
策划人为适应卖方市场和消费者理性选择，采用罗列众楼盘优点并将其集于一身，向消费者做出承诺:能满足消费者所有要求，从而达到促销目的的一种策划方式。
房地产市场供应量的增加、导致需求相对减弱及消费者理性购买，发展商以建设观念、楼盘观念建筑的楼盘，为了迅速适应市场需求的变化，采取“人有我有”的销售策略。策划公司将众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点，使得开发商必须在短期之内对于购买者做出足够的承诺。其结果，每一个卖点的后面通常都是成本的增加，楼盘的整体素质虽然得到了或多或少的增加，实际已出现明显的成本高于售价的问题。尽管卖点策划模式对提高项目的素质起到了非常积极的作用，但同时也产生了许多高不成低不就的楼盘，如造价是小康型，环境却是生存型，户型又是温饱型。
（三）等值策划模式
策划人为避免楼盘成本攀升而并未获得同比的售价，或因售价提高造成楼盘空置率攀升的恶性循环，在众多的楼盘优势卖点中进行权衡取舍，或找到楼盘未发现的价值点，使楼盘成本与销售价格相适应，从而达到促销目的的一种策划方式。
采用罗列众楼盘优点的结果是使一些楼盘成本攀升而并未获得同比的售价。由于存在着投资商和策划机构对土地和项目价值的发现与价值兑现能力的差异，使得一些楼盘成本高于售价。等值策划要求对该项目的价值因素具有充分的认知能力，并能在众多楼盘优势卖点中进行选择，而且需具有驾驭和实现经营意图的综合能力。等值策划模式毕竟是推销/销售观念的产物，它不可能解决开发与市场需求之间的矛盾，只能缓解这种矛盾。 五、房地产全程策划理论模式——增值策划模式
策划人在项目立项时，即着手进行市场需求调研，正确确定目标市场的需求和欲望，利用差异化、避免竞争等营销理论，营造出即比竞争对手更有效的满足市场需求，又不可替代的楼盘，通过提高消费者可察觉的使用价值，提高楼盘相对销售价格——使楼盘增值，从而达到营销目的的一种策划方式。
增值策划的目的，就是要为开发商的楼盘创造最大的附加值（使楼盘增殖），为楼盘的市场创造有效需求。
价格的制定不能脱离整个房地产营销组合的其它部分，它同时也是市场定位战略的内在要素，真正的问题是房地产的价值，而不是价格。增值策划所要作的，归根结底是为了使开发商获得最大收益。
通过对社区形象的塑造，降低住户对价格的敏感程度，通过提高社区的PUV(PUV—可察觉的使用价值，指用户在购买和使用产品或享受服务中得到的满意程度)值，提高楼盘售价，并使社区的价值为住户所接受。
社区策划要从社会发展角度上，充分考虑到未来房屋流行式样、西安城市繁华中心的向北偏移、未来住宅开发的社会化、市场化进度及进展、融资条件改善的可能性，以及国家土地、住宅、税收政策和经济发展战略的变化，以多层住宅比较，从概念设计起，所策划社区的风格、环境、建筑特色、它所倡导的居住理念、复合化的生态社区是西安市所仅有的，亦即整体品牌营造是独一无二的，也是不可替代的。
试将等值策划模式与增值策划模式比较如下：
等值策划模式——以更低的价格向住户提供与竞争者相同的可察觉的使用价值（PUV）。
增值策划模式——在与竞争者相同的价格向住户提供更高的可察觉的使用价值（PUV）。 六、增值策划模式的理论核心——DSTP模式
分析住户需求，细分市场，选择适当的目标市场，为自己产品进行价值定位。
1.需求（Demand）—是指消费者有能力购买且愿意购买的某个具体产品的欲望；
2.细分（Segmentation）—指市场细分，根据住户对产品的需要差异，把整个房地产市场分割为若干个子市场的分类过程。
地址：
电话：
方：（ ）以下称乙方
地址：
电话：
根据《合同法》和国家有关政策、法律、法规，为加快商品房预售，回收资金。甲、乙双方根据自愿、互利的原则，经友好协商就甲方正式聘请乙方为甲方开发的 项目进行全程策划之事宜，特签定本合同，双方共同遵守执行。
一、工作范围及内容
（一）整合推广策略服务范围:
1、项目整合营销推广策略制定
2、项目整体宣传包装设计
3、分阶段营销推广策略制定
（二）整合推广策略服务内容：
第一部分：整合营销推广策略
市场调研分析/项目swot分析/项目营销推广定位与总战略制定
第二部分：基础vi
项目标志/销售名片/销售胸卡/销售标准表格（如客户登记表、按揭计算表等）/看楼车车身/手袋设计
第三部分：现场包装
围板/楼体招示布/楼层进度牌/导示牌/欢迎标牌/看楼专车/工地指示牌（如配套设施方向说明、景观说明、道路名等）/停车场指示牌
第四部分：卖场包装
形象墙设计/实体展板/规划、园林景观说明牌/室内挂旗
第五部分：宣传广告
售楼书/招商折页/户型单页/销售单张/主要城市干道路牌/公交车车身/道路立柱挂旗/报纸平面广告
第六部分：阶段营销推广方案
1、第一阶段推广的策略计划（开盘前）
2、第二阶段推广的策略计划（开盘期）
3、第三阶段推广的策略计划（跟进期）
4、第四阶段推广的策略计划（跃进期）
5、第五阶段推广的策略计划（跟进期）
二、工作时间计划
本合同共分五个阶段工作。具体如下：
1、第一阶段为合同签定至开盘前一个星期。具体递交及执行时间如下：
ø整合推广策略报告的递交；
ø项目基本包装设计（标志、现畅卖畅楼书、单张）的递交。注：自项目定位及名称确定后起；
ø第一阶段策略执行计划的（自整合推广策略报告确定后）递交；
ø项目第一阶段宣传推广执行自第一阶段策略执行计划确定及项目基本包装设计完成后开始，预计在合同签定后 月展开，即 月 旬开始执行。
2、第二阶段开盘开始至开盘后一月
ø项目推广设计（活动现畅广告）开盘前一月递交；
ø第二阶段策略执行计划开盘前一个半月递交；
ø项目第二阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月内执行。
3、第三阶段开盘一月后至裙楼封顶
ø项目推广设计（活动现畅广告）开盘前后递交；
ø第三阶段策略执行计划开盘前后递交；
ø项目第三阶段宣传推广执行自开盘起至开盘后一月开始执行。
4、第四阶段自主体封顶起一月
ø项目推广设计（活动现畅广告）自项目主体封顶前15天递交；
ø第四阶段策略执行计划自项目主体封顶前15天递交；
ø项目第四阶段宣传推广执行自主体封顶前一周开始执行。
5、第五阶段自项目主体封顶后一月开始
ø项目推广设计（活动现畅广告）自项目主体封顶后递交；
ø第五阶段策略执行计划自项目主体封顶后递交；
ø项目第五阶段宣传推广执行自主体封顶一月后执行。
三、关于成果的界定
1、关于整体策划报告的界定：以甲方认可签字为标准
2、关于设计的界定：以甲方认可签字为标准
3、关于广告、活动的界定：以入线率、到场率为标准
20XX年是xx城市项目开局之年。在公司领导的关怀和支持下，项目部全体员工齐心协力，顽强拼搏，克服了种种困难，取得了良好的业绩，在长泰集团发展史上具有里程碑意义，为今后集团大发展，实现新跨越进行了有益探索，积累了成功经验。
现将20XX年度工作总结如下：
一﹑ 开局良好，成效显著
xx城市前期工作相对详细，比较扎实。我们实地考察了万科·金域曲江、龙湖·紫都城、白桦林居等三十多个名盘，搜集了大量楼盘资料。经过大量市场调研，多次论证。对项目周边消费群体和咸阳市区所有楼盘，尤其是城西项目进行了详细调研，确定了xx城市包括市场定位和开发理念在内的全程策划方案。把xx城市打造成咸阳品牌楼盘和长泰集团示范项目。在住宅开发上注重品质，打造品牌;在产品定位上追求差异，提高档次，形成核心竞争力和颇具特色的产品策略。这是产品一经上市，就受到广大消费者青睐的主要原因。
800KVA箱变工程，元月5日施工，3月10日正式供电，为主体施工创造了有利条件。2月21日项目部完成了部门组建，人员配备工作，进入项目实质运作阶段。3月份主体劳务公司进场施工，水、电安装，防水工程施工队伍确定。景观绿化工程，售楼部装潢工程顺利完成。
4月2日举行xx城市营销中心落成典礼。售楼部正式对外开放，绿化景观实景对外展示，在咸阳城西引起了轰动，受到了社会各界广泛关注。无论是售楼部装饰品质，还是景观效果展示，都彰显了楼盘品质，提升了楼市声誉。加之组合式广告有效推广，从站台、车体、报刊硬广、软文配发到短信群发，从现场包装、围墙广告到网络推广，在短短不到三个月时间，积累排号客户200多批。为顺利开盘创造了有利条件。
二、 逆市热销，顺利开盘
6月5日，xx城市一期顺利开盘。当日凌晨四.五点，就有客户来到金桥国际酒店排队买房。上午九时公开选房活动开始，不到三个小时，成交客户150多批，当日可回收现金6000多万元，在咸阳楼市低迷的氛围里，xx城市逆市飞扬，势头强劲，被业界誉为“xx城市”现象，大大提升了咸阳楼市的自信指数，在咸阳刮起了一股“xx城市风”，引起了社会各界，尤其是业界的广泛关注和强烈反响。
顺利开盘后，销售部全体置业顾问们在经理田妮带领下，采取“双节优惠”、“特价房”、“现房加推”、“老带新”、郊县巡展、客户回访、市区发单等措施，掀起了一个又一个销售热潮。大打“亲情牌”，中秋节为客户送月饼，年前为客户送台历，“老带新”送购物卡等措施，赢得了客户好评和市场份额。
12月25日，举办了xx城市首届中外文化交流活动。来自大洋彼岸的三位美国朋友就婚姻问题与50多位客户，嘉宾进行了广泛交流，取得了业主好评。截止年底，实际成交客户200多批：实际回收资金6000多万元，为公司赢得了可观效益和良好声誉。xx城市荣获2011年咸阳市品牌楼盘;12月23日再次荣获2011年咸阳楼市金鼎奖――最宜居住宅奖项。这是长泰集团发展史上获得的第一个市级楼盘金奖。
三、主体施工，进展顺利
xx城市一期工程(1#、2#商住楼)，3月初正式进入主体施工阶段。经过八个多月顽强拼搏，克服种种技术难题，保品质、保安全、战严寒、斗酷暑、赶时间、拼速度，终于在12月13日荣耀封顶。年底顺利完成砌体施工，12月28日通过市质监站主体验收，12月31日通过市住建局市级文明工地验收，为下一步安装和装饰工程创造了有利条件。
xx城市二期工程(3#、4#住宅楼)完成了拆迁、勘察、方案论证和施工图设计任务。预计今年3月正式动工建设。
四、 稳定人员，建立机构
在项目部条件较差的情况下，做好人员稳定工作十分重要。稳定人员是做好项目部工作的前提条件，事关公司长远发展。2月21日项目部各部门正式组建，下设6个部：即工程部、销售部、 监理部 、行政部 、财务部 。配备人员共28名。为充分调动项目人员的积极性和工作热情，项目部领导经常深入基层，了解情况，关心员工，帮助员工，充分发挥员工工作主动性、积极性和创造性。
10月22日，举办了以《责任与发展》为主题的青年员工座谈会。项目总经理孟渭泰发表演讲《职业生涯规划与定位》，使参会青年员工深受鼓舞。项目部还明确了各部门工作职责和各岗位人员职责，领导分工及例会制度。在三部合一，职能交叉，首次尝试扩大劳务承包的新形势下，不断完善，逐渐提升，使项目部各项工作得以顺利进行。
展望2012年项目部重点做好以下工作：
一、 明确职责，分工负责，充分调动每个人的积极性和工作热情，全力做好2012年项目部各项工作。
二、 提前完成一期工程(1# 2#商住楼)安装、室外配套等全部工程，力争提前2个月交付使用，确保客户提前一个月入住。
【关键词】制度 策划 设计 选材 成本 营销 后评估
中图分类号：S611文献标识码： A 文章编号：
1项目概况
项目用地面积6.48公顷，总建筑面积23万平方米，容积率3.0，建筑密度17.8%，绿地率38.8%，该项目共分两期开发，一期总建筑面积11.6万平方米，二期总建筑面积11.7万平方米，建设期3年，预计总投资额10.7亿元。
2管理重点及难点
管理难点：项目管理粗放、不注重细节。
管理重点：从建章建制、楼盘策划、楼盘设计、选材与施工管理、成本管理、营销与服务、后评估七个方面，提升项目精细化管理水平。
3管理策划及创新特点
创新构建工程项目管理体制，是一项系统工程，也是提高企业发展整体竞争能力的迫切需要。为本着积极慎重、大胆稳妥、重点突破、逐步推进的思路，结合企业自身发展实际，制定了以下几项管理措施：
1、建章建制，规范管理
2、强化楼盘策划的精细化管理
3、强化楼盘设计的精细化管理
4、强化选材与施工管理的精细化管理
5、强化成本管理的精细化管理
6、强化营销与服务的精细化管理
7、强化后评估的精细化管理
4管理措施和风险控制
1、建章建制，规范管理
项目管理是房地产企业管理的基点，项目管理的成败，决定了企业管理的成败；项目管理的水平，体现了企业管理的水平。针对项目管理制度不规范、不健全的情况，应当要一方面紧抓项目管理的建章建制工作，新制定、修订完善各项管理制度，夯实项目管理基础；另一方面狠抓各项规章制度的执行，强化检查、考核力度，逐步规范项目管理。建章建制，规范管理，为创新构建工程项目管理体制打下了坚实的基础。
2、楼盘策划的精细化
策划是楼盘开发的龙头，只有策划优秀，才能开发出优秀的楼盘，才能让客户买得称心、住得舒心。在策划阶段尤其要注重对客户的分析，并合理地进行客户细分。共分为三个阶段：第一阶段的客户细分变量包括：地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户细分变量来进行典型的或者有代表性的细目分类，从而将客户细分为不同细目的客户区隔，进行精确的定位；第二阶段客户价值定位：在客户细分之后，需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户细分区隔。客户价值定位变量包括：客户响应率、客户销售收入、客户利润贡献、忠诚度、推荐成交量等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户细分区隔进行价值定位，选定最有价值的细分客户；第三阶段客户共同需求：围绕客户细分和客户价值定位，选定最有价值的客户细分作为目标客户细分，提炼他们的共同需求，以客户需求为导向精确定义企业的运营流程，为每个目标细分市场提供差异化的营销组合。客户细分的变量要素不是静态的、一成不变的，应根据市场环境和客户响应情况等等及时进行动态调整和优化。
3、楼盘设计的精细化
优秀的楼盘设计以节约成本和对业主的人性化关怀为核心，是保证工期、质量和成本控制的关键。通过组织策划、设计单位等召开项目设计专题会，认真研究项目的特质，能够很好地把握整体造型、建筑风格、户型结构以及建筑细节等，实现了房产品的最大化价值。
同时也可将竞争机制运用到楼盘设计阶段。要有多个设计单位投标从中择优选定最佳的设计方案，并吸收未中标单位好的设计要点，取各家之长，达到优化设计方案的目的，而且有利于项目成本的控制，使中标的设计方案能够达到预定的成本控制目标。推行限额设计，在概算确定后明确地对设计单位提出限额要求，如每平方米用钢量、含砼量、砼标号等，设计总负责人按安全、可靠、实用、经济的建设方针将概算按单位工程，分工种、按专业分解，并要求设计人员采用新技术、新工艺反复优化设计方案，达到安全可靠、经济合理的要求。
4、选材与施工管理的精细化
施工工艺和建筑用材对产品的品质至关重要。要以建造品质优良的楼盘为目标，严格把好选材关、施工管理关，施工质量追求高标准，造精品、创品牌，建造百年建筑，让楼盘建筑成为城市凝固的、永恒的艺术。
通过建立供应商、承包商信息库，考察、选择拟邀标单位，建立战略合作供应商，争取获得比招标采购更低的价格。并通过公开公正的招标采购程序，选择服务好价格低的供应商，降低采购成本。并且，及时了解当地材料价格，了解有关新工艺、新材料、积累广泛的市场信息。采购时通过招投标，货比三家，压低采购价格。
5、成本管理的精细化
房地产企业的成本包括直接成本和间接成本。直接成本中有土地成本、设计成本、贷款利息支出、销售成本等；间接成本中有管理成本、机会成本等。机会成本、贷款利息支出等对项目的影响非常大，所以在考虑成本时必须综合来考虑，大处着眼，而在控制成本时要从细节下手。单纯考虑单个任务的成本往往会产生完全相反的结果。因此可采用动态控制法，也就是动态成本法进行控制，它与目前市场上的动态成本法是不同的，这种方法需要建立一种模型，把各个任务之间的关联及相互影响考虑在内，只要任何一个任务的成本发生了变化，那么由该模型自动得到该项目的总的预测成本，通过与项目的目标成本的比较可以得到结论：当前的项目是否在成本控制范围内。
通过合同管理为主线，贯穿项目开发建设的始终。严格合同管理，签证环节严格把关。组织图纸设计评审，成本管理人员也应当参与项目现场工程例会，及时了解现场情况，分析影响成本变动因素，就现场发生的成本增减问题提出专业意见。在项目实施过程中应当认真地学习和研究合同，特别是有关索赔、变更签证确认、合同计价条件等方面要认真的研究，要及时提出索赔及相应的反制措施，以确保企业的经济利益免于受制于人。
6、营销与服务的精细化
营销精细化要以提高顾客满意度和忠诚度为核心，重点做了以下工作：充分了解顾客的需求、认真分析新消费趋势、制定完善的日常营销管理制度、加强对营销人员的业务知识和服务水平培训、做好售楼中心的陈列以及对销售成本的有效监控等。销售成本是用于和销售推广有关的销售中心、样板房、现场包装、广告宣传、销售资料、推广活动等的所有费用，控制好销售费用非常重要，因为这不但关系到花钱的多少，项目成本的高低，还影响楼盘的销售，控制不好，钱花了，预期效果没达到，成本上升，资金回笼又不理想，形成恶性循环；而销售推广费用使用得当，则会起到一两拨千斤的作用。
7、后评估的精细化
关键词:全装修住宅; 产品定位; 设计方法; 成本控制;施工管理
Abstract:The residential house with well down finishing is the developmental direction of housing industry in China. In what way to this well is the concerning problem by developer, designer and future consumer. This article has made some research work in the confirmation of product level, the way of design, cost control and construction management.
Key words:finished house; the confirmation of product level; the way of design; cost control; construction management
几年前,商品房带全套装修销售还只是在一些城市的个别楼盘试探性地进行。近来开发商在向客户交楼时提供全套住房装修的比例不断提高,这也是建设部大力倡导的发展方向。由于全国各地城市的情况不同,精装修房占市场供应商品房的比例也大不一样。根据近期统计的数字,北京、上海所占的比例大概为40~50%,广州占70%以上,深圳还不到30%,其他二、三线城市所占的比例就更低了。随着住宅建设科学技术含量不断地提高,特别是住宅产业化进程的快速发展,预计未来三年商品住宅含精装修的比例将迅速增大。
比较专业的开发商,例如万科地产,他们早就有专人研究住宅精装修的标准化体系。这种住宅精装修的研究,不是简单研究在毛坯房的基础上如何怎么再装修一下,而是全面地提供整套家居解决方案。全面家居解决方案是从建筑设计方案开始,对户型、室内设计、景观设计、厨房卫生间设计、水电气设计、收纳及储藏系统等多个细节统一研究,并注重系统的集成。这种做法比以往简单地在毛坯房上做装修已经有了很大的提升和进步。
如何做好住宅的精装修,是开发商及设计师们所密切关注的问题。现从以下几个方面对住宅精装修问题进行探讨。
1关于住宅产品的设计定位
精装修房设计的定位首先取决于楼盘的市场定位。装修设计标准要根据项目类别、户型特点、楼盘规模、销售价格来确定。一般来说,中高挡、户型面积和规模较大的楼盘,装修设计的标准就相对会高些;中小户型楼盘,装修设计则应该简洁、实用、经济。为了让客户有更多的选择性,开发商可提供2~3个装修方案供客户选择(特别是建设规模较大、户型较多的楼盘)。对于别墅类的高档楼盘,开发商可先制作几套全装修样板房,作为指引,让客户可以选择含精装修的房屋,也可以选择毛坯房,不宜一刀切的全部做到精装修标准。
2全装修住宅的设计方法及设计范围
与传统的,在毛坯房基础上进行再装修设计不同,我们所提倡的全装修住宅设计,应该由建筑师、室内设计师在住宅的方案设计阶段就要共同开展相关的设计。当完成施工图的时候,施工图中应该包含精装修设计的内容。具体做法建议如下,当初步设计方案审批通过后,室内设计师应全面介入精装修设计工作。精装修设计方案经甲方及建筑师确认后,再提交给建筑结构专业、设备专业进行施工图设计。这样一来,避免了已往装修设计与原施工图设计的脱节。
住宅精装修可划分为装修与装饰两部分。装修部分一般是实际的交楼标准;装饰部分一般是非交楼标准的内容,包括移动家具、部分家用电器、室内陈设、室内绿化、室内各种生活用品等。精装修房交楼标准部分的设计主要是厨房、卫生间的全部设计、客厅卧房的地面、墙面及固定家具的设计。交楼标准中一般含厨房电器(炉灶、油烟机、消毒柜等);卫生间含洁具、梳妆镜、排气扇、灯具等。这里需要重点提出的是橱柜的设计。橱柜是固定的家具,应该属于精装修房交楼标准的内容。很多建筑师往往忽视了这方面的设计,把它丢给室内设计师去处理。实际上,厨房、卫生间的布置如果在建筑设计方案阶段考虑不周,室内设计师或者橱柜供应商的水平再高也无法做出理想的布置。对于门庭入口玄关的鞋柜、卧室的固定壁橱、卫生间的步入式衣橱也应该由建筑师事先做好预留或者给出设计指引,否则后期的室内装修设计很难顺利地进行。
精装修房屋的设计要求是能给未来住户一个先进居家生活方式的指引,并没有限制住户的个性化需求。在交楼标准装修的基础上,住户可通过装饰设计实现不同风格的居家布置,体现不同的生活情调。
3与住宅部品制造商共同完善产品设计
住宅精装修的部品主要是厨房橱柜、洁具、壁橱等。随着住宅产业化分工的进一步细化,建筑部品制造商有着更专业、更接近市场需求的设计和制造。比如厨房橱柜的设计,除了满足传统的洗、切、炒流程和物料收纳功能外,还要满足新型厨房电器的布置。厨房系统的整合,目前主要还是由橱柜制造商的设计师根据已经成型的厨房尺寸来安排、布置。因此让住宅部品制造商的设计师提前介入住宅的精装修设计就显得非常必要。当然,产品设计总的统筹还是由开发商来组织。开发商需要同时组织建筑师、室内设计师、部品制造商共同完善精装修住宅产品的设计。
如果说卫生洁具在完成采购后,可以直接让装修施工单位按设计图纸安装的话,那么固定衣橱、室内门及门套等部品的安装就不能简单地让普通的装修施工单位来施工、制作了。这同样应该由专业的家具制造商来完成设计和施工安装。因为一个楼盘,少则几百套房子,多则几千套房子,一种住宅装修部品的数量可能就成千上万,只有由专业的部品制造商才能保质保量、按时完成施工任务,并达到设计要求。
4成本控制与采购招标
精装修住宅的设计完成之后,接下来就是要做好成本控制工作。精装修住宅的成本控制一般按以下工作步骤来进行。
4.1根据楼盘市场定位确定交楼标准的装修范围和单位造价。一般室内装修成本标准可在300~1000元/m2范围选择和确定。
4.2按所确定的装修造价进行精装修住宅的设计深化、调整及完善,编制符合市场定位的精装修预算。
4.3按确定的装修设计进行主要部品的采购招标工作。主要部品包括:入户门、铺地材料、卫生洁具、厨房卫生间用品、橱柜、开关插座、家用电器、墙面磁砖、涂料等。
很多开发商没有严格按上述工作程序进行精装修住宅的技术准备工作。一些开发商仅有一个样板房的设计,然后就交给施工队去参照施工了。很多住宅部品、装修材料的标准和品牌的确
定是在施工过程中确定的。这样就很难控制精装修住宅的成本和施工质量。
5精装修住宅的施工管理
对于建设规模比较大的楼盘,建议在进行大规模精装修之前,先进行样板房的施工。因为样板房不仅是楼盘销售工作的需要,而且还要通过样板房的施工,发现产品设计、主体结构施工中出现的缺陷,并及时进行修正。如果所装修的样板房是交楼标准,那么任何同一类型的缺陷如果不能得到及时的改正,将会对未来大面积的装修带来巨大的遗憾,甚至造成巨额的直接经济损失。精装修住宅的施工要注意处理好以下几个问题。
5.1做好精装修施工单位的招标工作。建议选择有专业资质的装修队伍参与投标,并做好标段的划分。一般家居装修队伍的人数是有限的,很少有装修公司一次能够派出几百人在同一个工地施工。如果能派出足够工人的话,那也是一帮临时招募的散兵游勇,很难保证未来的施工质量和进度。因此,科学合理地划分标段,根据实际情况选择施工队伍是未来工程顺利进行的关键。
5.2做好原施工图与装修设计的技术对接。目前大部分建筑设计院的施工图设计深度不够,装修是进一步深化和修正施工图设计的重要环节。
5.3协调好主体施工单位和装修施工单位的工作关系。在楼盘建设期间,装修施工单位一般会与主体施工单位产生交叉作业。建设单位如果不处理好二者的关系就会对整个工程带来不利影响。有时主体施工单位没有给装修单位提供足够的工作面和施工条件,影响了装修单位的施工进度;有时装修施工单位进场会对主体施工产生干扰,从而影响主体施工的进度。因此,必须详细做好整个工程的施工计划。
5.4明确主体施工单位与装修施工单位的工作范围和责任分工。
在施工中,如果施工工序交接不清楚,就会出现推诿扯皮的现象,施工质量就无法得到保证。
5.5要做好主体施工单位与装修施工单位各自的成品保护工作。
6精装修住宅的产品售后服务
开发商向客户提供精装修商品房之后,如何做好产品的售后服务是体现开发商诚信与否的关键。要做好装修房的售后服务,须做好以下几个方面的工作。
6.1在建筑材料、住房部品采购、施工安装之前,开发商要与供应商、施工单位明确产品质量责任。在明确这些责任的前提下,开发商才能明确向客户承担责任。开发商承担责任的期限、范围,应与供应商或者施工单位所承诺的内容一致。
迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。
由于对房地产销售十分感兴趣，所以XX年7月我在德汇营销租赁有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。
德汇营销租赁有限公司是XX年6月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一。
公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。