关键词 推送 Push Polling 长连接EMN BlackBerry APNs C2DM OTA
1 技术背景
推送(Push)技术是一种基于由服务器主动将信息发到客户端的技术。同传统的“拉取”(Pull)相比，Push最主要的特点是由服务器主动发送信息，而不是由客户端发起请求。其优势在于信息的主动性和及时性，可随时将信息推送到用户面前。在固定互联网中，用户对信息准确性、可靠性的要求远胜于对其及时性的要求，因此Pull方式得到了更广泛的应用。
与传统PC方式访问互联网相比，移动终端的操作便利性和浏览器的用户体验较差，且对流量和耗电量更加敏感，因此对Push方式有更强烈的需求。移动通信领域的Push内容可涵盖新闻、天气、体育赛况、股市行情，以及升级提醒、微博信息、SNS好友动态和电子阅读内容等，有越来越多的应用和终端平台开始重视对Push技术的支持，
“推送”一词也越来越多地被人们提及和讨论。但是，因为Push本身是一类技术的统称，有多种具体的实现方式。在实际中也发现对Push技术有一些误解。本文试图阐述各主流推送技术机制，分析各自特点，并对推送技术的发展提出一些建议。
2 典型推送技术详解
2.1客户端轮询(Polling)实现类似Push效果
对Emall、新闻、天气等实时性要求不太高的应用，最简单、最自然的思路就是客户端周期性自动连接服务器执行查询、读取数据等任务。如Android平台上的一些资讯类Widget、国内常用的“尚邮”软件都是采用这种方式。这种方案以较简单、灵活的方式，为用户提供类似推送的体验。
但是，周期性联网并连接服务器，对手机的电量和流量消耗都是很大的考验，特别是Polling比较频繁或终端上同时运行多个此类应用的时候。同时，当服务器无更新数据时，Polling也会消耗较多无意义的流量和电量。
严格来讲，周期性Polling方案与推送无关，但从用户体验来说，在一定程度上提供了类似推送的效果。所以在很多场合也被称为“推送”。
2.2客户端保持IP长连接方式
在实际应用中，还有一种常见的推送方式，即通过客户端软件与服务器间维持一个持续的TCP／IP连接来实现推送。实现客户端IP推送的关键是要求终端保持相对稳定的IP地址，且客户端软件始终运行并侦听特定socket端口，从而实现信息的准实时推送。
一般GPRS或CDMA／WCDMA网络均宣称支持终端设备“永远在线”。但在实际应用中，一个长时间(根据实际网络环境，从1分钟到几十分钟不等)空闲的无线数据连接会被网络接入设备断开，以节省网络资源。此外，如果使用像中国移动CMWAP这种接入点，终端获得的是内网IP，与公网地址的数据交互都需要依靠网关的NAT服务进行地址转换，这同样是有时限的，过期无效。
针对这种情况，一些应用软件会以向服务器周期性发送“心跳包”的方式，尽量保持数据连接，并维持一个固定的IP地址。对于普通的手机终端，这种方式消耗的流量和电量比较大，而且需要客户端软件始终运行。如果有多个应用同时运行，则其对流量和电量的要求更为可观。因此，这种方式更适用于一些运行单一任务且对耗电不敏感的专用终端，如无线数传模块、对实时性要求很高的监测设备等。
2.3WAP Push
WAP Push是一种在实际中广泛应用的推送方式，其总体架构如图1所示：
如图1，WAP Push主要包括Push发起者(PI)、推送网关(PPG)及客户端(Client)三个网元，其中Push OTA部分有两种可能的承载方式：WSP(WirelessSession Protocol)或HTTP。OTA-HTTP方式要求终端具有固定的IP地址并“永远在线”，Push内容也以IP包封装，并以TCP／IP协议推送到手机端。目前实际应用的WAP Push几乎都是以短信承载Push OTA的，工作流程如图2所示。
短信承载OTA实际上就是给手机发送一条特殊格式的短信，通过在短信的相关字段设置特殊标识，使手机能够辨认出这是一条Push短信，并能进行相应处理。图3、图4分别显示了一款支持WAP Push的手机在接收到普通短信和Push短信后的不同界面。在图4中，出现了可直接访问的超链接，操作菜单也与普通短信有所不同。
WAP Push最常见的应用场合就是作为无线增值应用的推广方式，即将某一WAP网站或业务链接通过短信发送到手机上，这样用户就能通过短信中列出的链接直接访问该业务。
WAP Push的另一种典型应用方式是邮件通知。为提供一种标准的方式通知移动终端新邮件到达。OMA组织制定了EMN(Email Notification)规范。根据此规范，一个完整的收信流程如图5所示。
主要步骤包括：
(1)用户从PC发送Email到邮件服务器；
(2)邮件服务器通过PushPAP协议向推送服务器发送推送通知；
(3)PPG将EMN信息发送到终端(通过PushOTA方式，典型情况是通过短信)；
(4)终端启动邮件客户端；
(5)客户端根据通知内容，自动开始收取邮件；
(6)收取完成后，提示用户新邮件到达。
中国移动的139邮箱就是OMA EMN的典型应用，除139邮箱本身的邮件系统，还支持第三方邮件账户转发。其PushOTA采用的就是短信方式。
2.4BlackBerry Push Mail
WAP Push应用广泛、成熟，但其弱点是信息量较小、信息种类受限。此外，还需要与运营商合作，也阻碍了其更广泛的应用。在移动设备中，基于标准TCP／IP协议的数据推送方式也在很多场合得到采用，其中最久负盛名的平台就是RIM公司BlackBerry(黑莓)手机的Push Mail。它可根据用户的预先设定，随时将新邮件推送到手持设备。
图6显示黑莓Push Mail系统总体架构，其中包括Push发起方、BlackBerry基础架构及黑莓终端。
其中各步骤含义为：
(1)内容提供者(服务器端应用)发送Push请求给BlackBerry基础架构，其中包括被Push的终端设备清单，以及Push数据；
(2)BlackBerry基础架构返回确认信息，并将推送请求加入队列；
(3)BlackBerry基础架构将数据Push给指定的终端；
(4)终端在收到数据后，返回确认；
(5)BlackBerry基础架构将响应发送给内容提供 者；
(6)服务器端应用返回已读通知。
图7显示了一个实际运营的BlackBerry业务系统。
每次终端附着到移动数据网络后，就发送注册请求包到Registration Server，Server返回响应，其中包含了Relay服务器的地址。随后终端发送设备信息到NIA(Network Interface Adapter，是BlackBerry基础设施中与某一特定运营商接口的专用服务器)，再由NIA转发给Relay服务器。最后，Relay通过NIA和无线网络发送确认包到终端。
这其中的关键是，BlackBerry终端会首先注册到移动运营商的网络，且运营商设备会将终端信息转发给BlackBerry的设备。注册成功后，终端和Relay设备间始终保持IP连接，BlackBerry服务器知道每个邮件账号所对应的终端IP地址。此后，当用户的邮件服务器接收到新邮件，BES／BIS随即将邮件转换为适合无线传输的数据包，转发给Relay平台，Relay平台直接将其发送到收件账号所对应的IP地址。这样就实现了准实时的邮件推送功能。
从2009年起，RIM向第三方开放了其Push功能API，并提供服务器端和客户端的SDK。这样，第三方黑莓应用也可以集成RIM Push功能。
2.5Apple Push Notification Service(APNs)
Apple公司在2009年了iOS 3.0，其中一个新功能就是APNs。在这一体系中，终端设备通过与推送服务器建立持续的IP连接，将来自第三方应用服务器的提示信息推送到IPhone、iPad和iPod Touch等终端上。在推送信息到达时，即使相应的应用程序处于关闭状态，终端也会提示用户。提示信息可以是程序图标上的数字标记、信息弹框或声音提醒，如图8所示：
图9显示了APNs总体推送流程。
应用服务器(Provider)负责发起一次推送过程，在需要推送时将信息发送到APNs，然后由APNs将信息推送到终端设备上。APNs还具有存储转发能力，即如果终端处于离线状态，APNs将暂存信息，并在终端上线后转发。
APNs平台利用device token作为终端标识。当终端首次连接APNs时，得到一个唯一的device token。终端将此token告知第三方应用的后台服务器(Provider)。然后应用就可凭借此token获取Provider提供的信息。从某种角度来看，device token类似于手机号码，可使APNs服务器找到推送目标客户端软件所在的终端。
以iPhone上的QQ为例。用户在iPhone上登录Push版QQ时，QQ程序把device token和QQ号码发送到QQ服务器。当有新消息时，QQ服务器查看该消息中的目标QQ号码，并查询到对应的目标终端的device token，并把token连同消息发送给APNs。APNs收到后，根据token查询到终端目前的IP地址。如果终端不在线，则先存储，等终端上线后推送；如果终端在线，则立即推送消息。
2.6Android Cloud to Device Messaging(C2DM)
作为近年来发展迅速的智能手机平台，Android同样计划提供通用的推送机制，名为Android Cloud to Device Messaging(C2DM)。C2DM服务可帮助第三方应用将数据从应用服务器推送到Android设备上。它提供一种简单、轻量级的机制，通知客户端程序主动连接其后台服务器以获取最新信息。终端上的程序无需始终运行，当推送信息到达时，将通过Android平台的Intent机制，唤醒相应的程序进行处理。
图10显示了Android应用典型的C2DM流程，主要步骤包括：
(1)注册：终端上程序首次运行时，向C2DM服务器发送注册请求，报告本程序期望接受的消息发送者的ID(如本程序开发者的邮件地址)以及本程序的ID。服务器为程序分配注册ID，随后程序将得到的注册ID通知自己的应用服务器(APP SERVER)。
(2)发送消息：应用服务器发送消息到C2DM服务器。如果目标终端在线，C2DM推送消息，否则将其暂存到消息队列中。终端接收到消息后，利用Android的Intent机制，唤醒相应的程序进行处理。
(3)接收信息：在Android设备上，由系统负责接收推送来的信息并进行解析。随后，系统广播一个Intent，使消息对应的程序被唤醒，并对信息进行处理。
值得一提的是，C2DM目前还未正式，但最终将向所有开发者开放。
2.7Windows Phone Push Notifications
作为微软公司最新推出的智能手机平台，windowsPhone同样支持消息推送机制。简化的推送流程如图11所示。
Windows Phone的消息推送机制，与iOS的APNs和Android都基本类似，其核心是由终端与推送服务器间保持持续的IP连接，并在服务器侧和终端侧都提供专门的接口，供第三方应用调用，以使第三方应用实现实时推送的功能。
3 现有推送技术方案评述
综上所述，在移动通信系统中，“推送”泛指一种应用展现效果，包括几种不同的实现方式，各自有不同的适用场合。
WAP Push在实际应用中主要通过发送特殊格式的短信，激活终端上的浏览器浏览某个网址。其优势是节省电量和数据流量，且能实现真正实时的推送。但其实现需要与运营商合作，且推送内容种类有限。
对于IP推送，较简单的方法是客户端设定时间间隔，周期性地主动与服务器连接，以向用户提供类似推送的体验。对流量和耗电都比较敏感的移动终端来说，它可以在对信息实时性要求不高的场合有一定的应用。
客户端保持固定的IP连接方式，可看作周期性查询方式的极限情况。这种方式中，客户端较频繁地与服务器交互，以保持连接始终处于活跃状态。这种方式可实现真正实时的推送，但是消耗的流量、电量都相当可观，且客户端需要始终运行。因此，适用于运行单一任务、功耗不敏感的场合。
如果终端能维持一个IP连接，供终端上所有应用推送共同使用，则可有效解决客户端IP推送的弱点。事实上，目前各主流智能手机操作系统的推送机制正好符合这种思路。从以上对智能平台的分析可以看出，BlackBerry、Android和Windows Phone的推送实现总体结构非常类似：智能终端厂商设立专门的服务器负责完成推送任务。第三方应用服务器只需将推送请求发送到推送服务器即可。在终端侧，终端通过与推送服务器的持续通信保持固定IP地址，并监听约定的端口。服务器消息推送到终端后，终端将其分派到相应的应用程序进 行处理。各平台推送体系在安全机制、具体实现方式上有各自特色。
智能平台IP推送方案仍然存在流量和电量消耗较大、对网络条件要求较高等问题。同时，各智能平台推送体系还在继续完善中，目前对第三方的开放也有一定限制。总体而言，还没到成熟、完善的阶段。
4 一种推送方案的改进设想
重新审视OMA EMN规范，它对于移动终端上的Email应用是一种较为理想的解决方案。以139邮箱为例，它不要求终端实时在线，而是利用廉价、应用广泛的短信激活邮件客户端，达到了邮件实时推送的效果。
但是EMN规范只适用于Email服务。在移动互联网时代，将有多种多样的互联网应用需要Push。一个很自然的想法是，既然Email可以以这种方式实现Push，那么其他互联网应用如IM、Browsing、Widget、SNS等，一定也可以用类似的方式实现。
若从139邮箱出发，为实现其它应用以类似方案推送，则需要解决两个关键问题：
第三方应用推送如何确定目标手机号码?
终端如何确定启动哪个应用程序来处理一个接收到的推送信息?
对于第一个问题，其关键是运营商的推送平台需要将手机号码与各种第三方应用的账号关联。这样，一个第三方应用服务器只需将推送内容及目标账号通知推送平台，推送平台即可根据关联关系，查询到账号所在的手机号码，进而将通知发送到该手机上。
对第二个问题，则需要对已有的EMN消息格式进行扩充，使之支持不同类型的应用，乃至指定对应的程序名称。
以Android终端上人人网应用为例，设想其实现方案(见图12)。
用户在Android终端上用renren网客户端首次登录时，告知推送服务器自己的renren网账号()、手机号(13301234567)，以及客户端名称()。图12中，各步骤含义为：
(1)有好友更新了动态；
(2)Renren网服务器收到更新，读取其好友列表，通知PPG“请向账号推送信息”；
(3)PPG查询到abc所对应的手机号及程序名称，向手机13301234567发送短信通知“请使用程序处理本消息，链接地址为”；
(4)被启动，访问，获取具体的好友动态。
一、遭遇模仿
A公司是一家中型面粉、米粉类原料制造商，产销一体，产品主供中高档酒店并以终端独特的推广模式几年时间迅速发展成为行业重要的制造供应商。陈天成（化名）是A公司的营销经理，近些时间来愁眉不展，因为他遇到了自上任以来最严重的问题：公司得以成功并稳步发展了几年的产品终端推广模式被几家对手模仿并改进，客户频繁流失，业务人员士气低落，培训课成了他们的哭诉大会，朴实、敬业的老板曾轻松的脸象在一夜间堆满了忧郁，整个公司浓罩着一层抹不去的阴霾，似大兵压境般充满了压抑和凝重。
兵贵神速，紧急召开营销会，商讨讨伐对策。可几个小时下来仍没能确定最终方案，但基本上形成了主战派和温和派二种意见：
（一）主战派
1、由法律顾问出面起诉对手，侧面打击。
但事实这根本就不可能，虽然对手的产品包装重量，终端营销推广一致，可外观设计相去甚远，仅凭雷同的营销手法起诉对手，根本无据可依。
2、 增加产品推广费用与之正面交战，打击对手。
这是一个“损人一千，自伤八百”的做法，与公司的产品定位和成本不符。且身为市场前期的引领者，不可能回头迎合模仿自己的对手，这无异于左脸被人打了一巴掌，还凑上右脸再挨一下----找死。
3、 骚扰终端客户，让终端客户不能安心的使用对手的产品。
这是一个“鱼死网破，鸡飞蛋打”的下下做法，对于以终端销售为主的公司无半点弊益。
（二）温和派
1、不必大动干戈，完善产品，改进服务，与终端流失客户继续保持沟通和交流，以诚意打动客户。
这有点阿Q精神，可是在一个产品同质化程度相当高的市场，客户已因对手的公关费用流失，短时间内想再回心转意已不太容易，因为人心已失去。
2、 增加产品系列，增加广告宣传，以增加产品知名度赢得客户。
这是一个长远的战略方案，可于目前，面对对手的来犯必需得有动作，商场如战场，“势”尤其重要，万不可让模仿对手得利又得势。
二、曲线救市
会议虽然没有一个最终的定酌方案，但一周内陈经理必需上交一个切实解决方案的任务并没有完，且方案还必需要满足两个重要要求：
1、必需在一定程度上扼杀对手的势，这既是“战争”所需，也是在满足老板一定要出这口恶气的面子问题。
2、必需从长远上解决被对手模仿造成的市场隐患，且不能再在现有产品上提高推广费用。
要求看来简单又很合情理，可是要达到是何等的艰难，陈经理感到从未有过的一种压力，他深明正面讨伐打击不外乎是对流失客户进行争抢，对对手进行其它负面的攻击，这可以暂时为老板出一口所谓的“恶气”，可于用家及市场一点帮助都没有，相反这种针尖对麦芒的对攻战会造成用家的不安宁，出于自己利益考虑可能谁家都不用了，圈子内更是会产生非常负面的影响，这可是谁都不想看到的结果。沉思中他忆起了汪国真的一句诗：没有比人更高的山，没有比脚更长的路。平静后他对“敌我双方”作了一次披沙捡金的SWOT分析：
（一）对手的最大优势
1、终端推广费用高于自己的产品。
2、推广费用结兑方式比自己公司的方便。
3、之前自身产品一家独大的运营方式使得产品及服务的一些问题造成终端客户相关人员心存芥蒂，为对手提供了可乘之机。
4、只在部分自己公司开拓和管理不力的市场切入，思路正确，来者不善。
（二）对手劣势
1、新进者，羽翼不丰，销售人员经验不足，只是在做亦步亦趋的工作，稍遇阻击可能会被瓦解。
2、新产品使用上客户有个适应过程，前期出现问题的情况会较突出。
3、没有售后服务人员，对出现的问题不能作出及时解决会影响客户的使用信心。
4、行业内，圈内知名度低，新客户接受有个过程，只能是部分有关系销售人员的客户转用，战机过长。
5、产品特点（需要人工操作）决定客户只能是先试用，快速抢占市场的可能性很小。
6、产品宣传以国产出现，与高价的定位不相符。
（三）我方最大优势
1、终端推广模式的“创始人”，江湖地位较高。
2、经过多年的累计，资金实力强大。
3、产品以进口为主，也一直以进口产品对外宣传，“进口产品”的概念已形成用家普遍共识。
4、售后服务已有两位师师傅在做一些跟进协助工作。
5、行业内，圈内知名度较高。
6、客户数量或说市场份额较大，销售队伍庞大，每个销售人员手头均一定数量的“铁关系”客户。
（四）我方劣势
1、江湖地位较高，一家独大，养成了自大的心理，对市场信息反迟钝。
2、售后服务形成虚设，只是在做些表面的工作，客户抱怨累积很多，客情关系存有危机。
3、销售人员收入高又稳定，不思进取，对客户跟进维护及新客户开拓淡漠。
4、终端推广费用低于对手，但成本决定了不能再增加。
5、推广费用结兑方式不方便，使得许多使用产品的用户人员实际用了产品又拿不到推广费用。
6、部分市场优势明显，但仍有许多市场占有率很低，为对手提供了生存空间。
孙子兵法有云：“上兵伐谋，攻心为上，攻城为下”。经过综合分析后，陈经理确定了一个以“再创新，再造优势”为宗旨的“攻心为上，侧面打击，曲线救市”的周全方案：
（一）方案内容
1、把原形成虚设的售后服务部正式确立为技术部，切实地做好售后服务并增加人员，负责单一新产品，公司各产品搭配使用的研究，改良客户原产品品种并免费向客户推荐、指导使用。
2、技术部新进人员全部从终端客户物色或关系熟稔的客户负责人推荐介绍。
3、对技术部人员进行专业销售及礼仪培训，统一着装进行角色转换，以 “技术顾问”身份开展工作，并配专业的工具，均是终端客户几乎不配但全知道应该配套的精细工具，确立专业形象。
4、 对技术人员进行分组，第一组为产品show组，由手艺娴熟的师付组成，负责产品现场制作；第二组为公关宣传组，由手艺熟练沟通灵活的师付+销售人员（主要为中高层销售管理员）组成，负责新品种的比较分析，公关交流。
5、 产品show组人数同公关宣传组人数比例为2：1，产品show组负责各区客户提出产品问题的现场解决，公关宣传组又称为“机动组”，负责重点、特殊客户中短期（6天、10天、20天）的驻扎协助服务及新品种的技术指导，此组人员据市场情况灵活调度，同客户相关人员相同作息并重点搜集主要人员及产品的资讯、动向，不定时电话汇报给经理级以上人员。
6、 技术人员实行相对高薪+提成的薪金结构。
（二）方案的可行性
1、中高档餐饮业的行业特点：餐饮部均实行半承包的经营方式，部门人员由接管该餐饮部的主管/总厨自己带人，性质类似于包工头。
2、承包（行话叫接场子）者根据部门情况配制人员、人数及相应的工资待遇，餐饮方认可后每月确定费用直接发放到承包者，由他们自行分配安排。
3、配制的人员确定后全由承包者自己安排，这其中就有许多的灵活和变数，如：1）人工因不由餐饮公司直接发放，存在变数，为实际使用产品的人员隐性制造了利益驱动的条件；2）生意不忙时可减少配制人数节省费用，但通常领头者又不会这样做，因为临时请人很不容易，这就为产品供应商提供了关键人员切入的良好机遇。
4、通过技术改进，自行研发新品，免费指导客户使用，既拓宽了产品使用的范围，又解决了所有承包者没有条件（时间和环境）开发新品的无柰和困扰。
三、旗开得胜
经过一个多月的筹划，准备，一切可谓是兵强马壮，粮草充足，只需一声号角，销售员将以雷霆万钧之势杀向敌人。经详细研究，陈经理第一战选择了一家连锁高档餐饮客户。这是一家标志性的地方酒店，也是该区域业务人员得以生存的核心客户，因所谓的产品质量不稳定、价格高已改用对手产品近一个多月。在一个清晨的细雾里陈经理携一队人马带着“风萧萧兮易水寒”的豪壮进发了。
计划和筹备总是哪么的漫长，而战斗就在哪么短暂的时间内决定了胜负，几个小时的技术现场show和公关交流，酒店最大的掌门人直接告诉了“主管（行话大佬即承包者）”可以再试试公司的产品。该主管人员会意的应了声，并目送酒店掌门人离开，随后听取了陈经理对新成立的“技术研发部”介绍，很认可地道出了产品问题的深层原因：1、生意好，有时人手不够，实际操作的师傅们有时工序做不到位，使得出品不稳定，而他们不可能承认是自己的问题，很自然地就直指所用的产品；2、通常我这边不打算临时加员，而实际操作的是他们，他们也够累的，所以有时还得照顾下他们的情绪，说要换产品我也不会太较劲。陈经理哈哈一笑，又不失时机地答应该主管留下二名技术员（公关组）协助他，一方面指导一线师傅掌握操作新品种，一方面及时解决他的人员压力，分担一线操作师傅的工作量。谁都明白，公关技术人员留驻既间接增加了该主管人员的收入，还有人免费帮他推出新品种，也保证了该部门人员的心态平稳，产品出品的稳定，而产品的推广费用他一个指都不少，于一线实际操作的师傅们更是人心所向：既可以在忙时分担他们的工作量，还可学到许多新品种的制作（这可是许多的“大佬”即主管不会教的）如此好事，谁愿意拒绝，谁不动心呢！
四、乘胜追击
初战告捷，陈经理凯旋而归，此消息立即被该区域兴奋的业务人员飞速地传递到其它各区。乘胜追击，陈经理带着自己的“技术敢死队”在接下来的几个月里一举收复了许多失地，有两家刚运营不到三个月的对手迫于压力自动放弃了争夺。“技术创新，增加产品附加值”的原料产品销售新模式让许多新老客户对公司的专业形象称赞有嘉，大大增强了客情的稳定性，对公司也充满了依赖、希望，还不时地会有客户自己打电话给业务人员询问有无新品推出，业务人员也因有了“技术组员”的后盾支持、协助，洽谈客户更有底气和信心，整个公司也像经历了一次洗礼，涣发出新的生机。
一场本可能刀枪噬血的直面“战斗”却在“技术创新再造优势”的侧面打击下让对手缴械称臣，既赢得了面子也争回了失地，最重要的是为公司的再次发展创造了新的优势。
关键词：dcemap；无线营业厅；gprs
针对移动无线营业厅系统，采用了基于dcemap的全面解决方案，该方案能为辽宁移动boss系统提供了安全、方便、快捷的gprs无线接入解决方案。对gprs 网络 现阶段存在高延迟，低连接速率，访问速度慢等特点有效改善用户访问体验，降低安全风险性。
1 dcemap核心技术
dcemap直接让在应用服务器上的应用程序与客户端设备沟通，既提高性能，又简化加密安全与效能之间的矛盾。dcemap解决方案通过设置专门应用部署服务器群组，将关键性的应用软件集中安装并进行，所有应用软件的客户端将100%在这些服务器上执行，即application serving（简称a/s结构），从而使得用户无论在何地，无论使用何设备，都能通过各种网络连接方式高效访问总部的各种程序和数据。
多个用户透过不同的客户端设备，同时访问和执行服务器上的同一个应用软件。产品在网络操作系统之上构筑了一层集中 计算 模式的平台，改变应用程序客户端的安装、和管理模式，实现了“以应用为核心，贯穿所有的节点，对系统的管理和控制由面简化到点”。dcemap这种基于服务器的计算的模式之所以成为可能，是因为使用了独立计算体系结构（ica）技术和multiwin技术。ica 协议是基于服务器计算的一项事实上的标准，它把应用处理从客户端设备转移到了服务器之上。multiwin是微软用以创建terminal server（终端服务器）的一项技术，它能让多个用户同时访问在一个服务器上运行的应用程序。ica作为osi表示层，分成多个虚拟通道，每个通道只负责一种功能的数据传输，且可以单独开启或关闭，数据在送往虚拟通道前均被压缩，在通道中传输可选择多种加密方式保证数据安全。
dcemap应用过程及技术实现主要有以下步骤。
（1）dcemap的组件webinterface为用户提供统一接入平台，用户开启ie浏览器访问dcemap的web port站点，输入用户名和密码，由web服务器通过xml服务向dcemap服务器传递身份验证信息。身份验证后，dcemap服务器也通过xml服务向web服务器返回的应用设置，并在客户端ie浏览器上显示出该用户授权范围内的应用程序图标。
（2）用户点击应用程序图标时，即通过ica协议向dcemap服务器发出会话请求，dcemap监听ica端口1494收到请求，验证用户请求的信息，建立ica虚拟通道，在服务器端应用multiwin技术为此会话分配独立内存空间，在此内存空间里启动该用户的请求的应用程序。
（3）应用程序运行后的位图变化由ica利用底层图形技术采集和编码，在送往ica虚拟专用通道前需经过优化的行程长度压缩（rle）技术进行数据压缩。
（4）客户端接受到ica通道传输的数据后由ica客户端解密、解压后重组位图还原为应用图形，其应用屏幕的更新采用服务器推送方式；同时客户端的键盘鼠标操作信息由ica客户端收集同样经压缩、加密通过ica虚拟通道传输到服务器段还原为对应用程序的操作。
2 dcemap解决方案
为保证系统的业务连续性，在不破坏现有信息系统的前提下，利用现有的网络设施和资源，仅通过增加dcemap应用部署服务器层来改变无线营业厅系统的、管理和访问的模式，即能达到安全、快捷、简单地应用无线营业厅系统。
在公司内部域中建立dcemap服务器群，自带智能负载均衡功能，并和移动boss营业web服务器同处于一个网段中，部署并移动营业系统的客户端；为合作伙伴以及大客户建立ad用户，加入域指定全局组和ou中，设置ou组策略，并授权访问dcemap的移动营业系统。
合作伙伴以及大客户经理的计算机不需要高的硬件和软件配置，只需要安装ie浏览器，再下载安装基于浏览器ie的dcemap插件（可通过推送方式实现）即可。手机接入时，只要手机支持ie浏览器，无需对现有应用做任何改造开发，利用移动现有的网络设施和资源，仅通过增加dcemap应用部署服务器层来改变营业系统的、管理和访问的模式，即能达到安全、快捷、简单地应用营业系统。
dcemap服务器部署在移动内网中，boss系统客户端，后端与boss系统通讯。合作伙伴或大客户经理使用无线网卡拨入gprs网络，通过对指定sim卡的认证，获得内网地址。通过内网直接访问dcemap服务器，使用移动ad帐户登陆dcemap服务器，从而应用boss系统。
由于dcemap客户端向服务器的传输的只是键盘鼠标的信息，而服务器向客户端传输的是位图的变化，并经过压缩加密。所以，用户使用无线营业厅系统时，只需10~20kbps，只有在打印和上下载数据文件的情况下才会占用更多的网络连接资源。经测试现有gprs网络可满足用户使用要求。由于dcemap客户端没有运行应用程序，因此客户端无需很高的配置，客户端成本很低。而且，由于客户端只是远端呈现，不会在ie上留下cookie信息，也可以限制用户进行拷贝等操作，保证了信息的安全。
3 dcemap接入平台的优势
（1）使用dcemap产品确实有助于提高应用的效率，由于只在dcemap服务器跟客户端之间传送画面及鼠标、键盘信息，所以传送数据只与画面变化及鼠标、键盘信息多少有关，尤其是一些操作，在boss客户端跟boss服务器间需要传送的大量的数据，但显示画面却没多少改变时，该产品优势尤为明显，生成大容量报表操作就是一个明显的例子。
（2）要使用dcemap接入平台访问boss服务器，只需在dcemap服务器上安装基于b/s的浏览器或基于c/s的boss客户端程序即可，而用户只需跟dcemap服务器连接，就可以用ie浏览器登录访问。接近b/s模式，方便用户使用。同时对原有应用系统无须二次开发和改造。
（3）dcemap平台具有断线恢复功能：如果连接过程中出现断线的情况，只要不关闭dcemap，待客户端重新连接服务器后，可继续处理；同时也可设置空闲超时断开，超时自动关闭等安全措施。
（4）维护较方便，如有问题可远程检查dcemap服务器即可。
（5）安全性高，在dcemap和客户端通信中只传输图像变化的部分，并没有传输实际的数据，并且传输过程中采用了多种加密方式；如使用专用隧道、登入dcemap需要认证用户和密码，其所的程序还需有管理员授权才能看见和启用。
一、产品策略：
一个公司的产品线应该像进攻的部队，有主攻、掩护和侧翼。
润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。
主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。
侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。
以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。
二、价格策略：
一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。 我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。
根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。
重点客户，由公司谈判，委托商给予配送（给予服务费），价格一家一议。
三、渠道策略：
区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。
样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。
利润测算：商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。
返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。
返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。
资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。
其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。
四、广告促销策略：
品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。
促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。
促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。
广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。
促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。
换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了商控制其市场，也推广了我们的护理产品。
五、服务与支持：
润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。
技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。
服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持，营销中心牵头。
客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。
重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和商的业务人员不能仅仅和老板打交道，更多的精力应该花在店员身上，他们的推荐是车主更换油品的主要力量。要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品，熟知他们的爱好。
六、市场控制纲要：
规范市场：实行小区域，划分清晰区域，避免交叉和遗漏。
严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。
店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。
6月11日，面对来自北京和周边城市的150余家经销商伙伴，惠普宣布启动“优渠道”策略，通过神州数码及英迈国际开展惠普工业标准服务器和存储产品全国渠道分销业务，并为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务，增强为用户提供增值服务和整合解决方案的能力。此次渠道调整的策略是放弃以前的5家区域总分销商模式，只选择了神州数码及英迈国际两家总经销商的模式，期望通过向“最终用户倾斜”的策略，为用户提供附加值更高的解决方案，提高终端渠道的方案增值服务与盈利能力。
整合渠道资源
对于此次渠道调整，惠普公司全球副总裁、中国惠普有限公司总裁符标榜认为：“此次惠普全面简化渠道架构，目的是以更高效、快捷的方式，将整合后的渠道资源，向终端渠道商更多倾斜，以更好的服务支持，实现共赢。”中国惠普有限公司副总裁、渠道合作事业部总经理付云平则解释说：“惠普追求的目前是渠道的地区深度覆盖，就像PC部门、打印机等渠道已经覆盖到县、镇里一样，我们希望迅速提高服务器产品的渠道覆盖。”
渠道调整最核心的内容是以客户为中心，那么这次调整对最终用户而言，会获得怎样的好处？对渠道商来讲会获得什么样的好处？
神州数码公司总裁林杨认为，客户是渠道调整最终获益者。以客户为中心的特点就是站在客户的角度想问题，包括客户需要什么样的产品，需要什么样性能，能够承受什么样的成本，需要什么样的解决方案和服务；而以产品为中心，则是我们有什么就卖什么，不管用户需要不需要。通过渠道调整，总经销商的合作伙伴，就是终端自身的价值会有很高的提升，其获利能力可以提高。因为以前他们是卖一个产品，现在实际上是根据客户的需求，提供解决方案。
为客户增值
应对惠普的新策略，英迈CEO张凡表示英迈也有很多相应的调整与之相适应，最重要的是英迈和终端渠道商的沟通内容，我们现在了解终端渠道商在最终用户方面有什么需求，需要我们帮助做什么。以前我们的关注点是二代的价格和拿货，但不知道他卖给谁，也不知道在最终用户上他具体做什么工作，卖给哪些末端渠道。我们现在重新连接到最终用户上去，连上更广泛的终端渠道商。现在和终端渠道商谈的更多的各种各样的支持，以便他能够更好的服务于最终用户。
做最擅长的事果然成绩不俗。据IDC 2014年第二季中国区x86服务器市场季度跟踪报告显示，戴尔在这一全球最热市场（中国）已经连续第九个季度保持第一。戴尔也是2014年上半年收入排名第一的外部DAS存储和iSCSI连接外部存储厂商。在过去26个季度中，戴尔有25个季度排名第一。深耕中国市场16年，戴尔致力于为客户提供更具效率、更灵活可靠的创新解决方案。在方案解决商的道路上，戴尔始终站在时代前沿。
核心优势
对于戴尔，之前大家可能关注更多的是戴尔的终端产品，而戴尔发展到今天的核心优势是什么，才是更值得我们探究的。技术已经成为创造财富的最大驱动动力。在企业的IT或者应用系统在向着智慧重构的演进的旅程当中，很多企业也面临着更多选择的同时也意味着要迎接很多的挑战。类似生活中搭建一个房子，不同的设计师，会设计出完全不一样的蓝图。“企业的IT系统不就是买一堆服务器，几个网络，然后把它接上网络，是不是就可以运行我们的应用系统，去支撑我们的业务流程呢？其实不是的，企业一定要选择适合自己业务发展需求的蓝图。”中国企业解决方案总经理曹志平先生如是说。“针对一个技术领域的发展，我们更专注于一个所谓的开放架构模式，这是我们第一天涉足企业业务领域就非常关注的，并一直坚持到现在。”
客户的IT系统不是一个一蹴而就的过程，它的整个业务发展也是一个渐进的，演进式的过程，他的IT系统也是需要有一个演进式的发展，才能够有非常好的扩展性。“戴尔非常注重一个模块化系统的搭建和设计。戴尔在业界，可以说是惟一的一家，提供从客户端到数据中心解决方案，整个端到端的解决方案的厂商。”曹志平表示，戴尔所采用的一些技术，基本上以务实创新为主，“我们的要求是搭建同类最佳平台，进行有机式创新。”戴尔一贯支持用最先进的IT的技术，来推动客户的业务发展。由此可见，戴尔对搭建生态链的重视。曹志平表示，“戴尔所做的一切是客户真正需要的，而不是为了市场做一些花哨的宣传。一切围绕客户的方案让我们的解决方案更有针对性，整个方案的交互更高效。凡是我们服务过的客户，无论是自己的调查还是来自第三方的调查，我们的客户满意度都非常高，然后持续的在我们的老客户里面获得比较好的口碑。”
携手互利 共赢未来
戴尔正在实行新的go to market策略，旨在打造最便捷贴心的服务。沿海地区无论是经济发展还是客户思路，或者是安排IT系统方案的行业角度等与内陆地区都是不尽相同。针对这种现象，戴尔积极引进了一些渠道的策略，比如在沿海地区他们更多是依赖于直销模式，而在其他地方则依赖渠道合作伙伴。对此，曹志平表示：“沿海地区的客户规模比较大、采购量比较大、服务要求比较高，更多是依赖于直销模式。在相对内陆的省份、企业，更多的依赖我们的渠道合作伙伴，让他们来帮助我们去扩大市场的覆盖率，通过他们和客户相互接触了解、提升解决方案，通过这样的渠道加直销的混合模式，我们的业务可以取得更好地进展。”
如何优化戴尔现有的模式，让合作伙伴获得更多的知识，戴尔也需要不断的调整。“针对合作伙伴有管理培训体系及一些激励措施，通过体系的打造使得合作伙伴的忠诚很高，推广方面的热情也很高。”曹志平说。
据悉，戴尔对合作伙伴的培训是全方位多层次的。所谓的全方位是戴尔的所有解决方案的相关资料都会分发到合作伙伴；多层次是指戴尔有各种各样类型的培训和资料。“首先我们有网上的在线的测试培训考试，我们的合作伙伴可以通过网络接触到一些资料，看一些视频，通过测试来看合作伙伴的级别，给他们更多的激励。而每年每季度我们会分区域，会把合作伙伴召集起来，开一个市场推广大会，收集反馈，了解合作中有哪些困难，想办法优化、去解决。”
实现IT智慧重构
戴尔提出“未来就绪的IT”理念，再一次展示了戴尔在企业级解决方案市场的高瞻远瞩性。戴尔“未来就绪的IT”重新描绘了技术和IT的边界，客户可以通过采用通用基础架构，协调自身步调演进和扩展IT。通过融合，纵向扩展，并整合应用及基础架构，让IT更高效，同时组合开源软件和商品硬件让IT更类似于云。戴尔一系列“未来就绪的IT”解决方案正在帮助客户全速推进其业务发展。
作为领先的端到端企业解决方案提供商，“需求为目标，与客户共赢”是戴尔的一项重要使命。戴尔致力于把IT系统打造为以服务为中心的IT系统，以便更好的推动个企业主营业务的成长和发展。据了解，戴尔的应用解决方案，可以支撑几乎所有的应用程序，并且支撑各种方式业务流程来去提供支持。比如桌面虚拟化的基础架构的解决方案，统一通信和协作的解决方案，以及大数据的解决方案，和像高性能计算集群的解决方案等。“我们的产品和解决方案有通用型的，也有针对特殊行业打造的一些专门的方案，针对一些中小型客户，这些标准化的服务器在标准服务基础上，做了些优化，有的功能增加，有些功能减少，极大的提升了这些中小企业在部署系统的时候能够提升他们的效率。”曹志平表示，戴尔的解决方案会愈加灵活，将跟随时代创新，对云计算、大数据、移动互联以及安全进行投入，进一步增强其作为端到端解决方案提供商的能力。
“企业的IT智慧重构”给大家提供了非常清晰的方向。戴尔不仅是一个硬件、软件的提供商，同时需要提供更灵活的转型服务，对此戴尔主要推动四大模块，变革，连接、洞察和保护。“我们可以给客户提供评估、规划、设计，帮助他们去搭建一个高弹性，充分面向未来的IT系统，使客户的IT系统对数据的处理能力比以前更强，能够通过处理数据获得对未来业务更好的洞察力，同时，能够保证整个系统的安全。”
写在最后
思科大中华区董事长兼首席执行官陈仕炜表示：“在中国的‘十二五’发展规划中，信息通信业被列为主要支柱产业之一。作为全球领先的网络解决方案提供商，思科将通过云计算等领先技术的创新，致力于帮助推动产业转型，促进社会和经济的可持续发展。思科也将与众多业界合作伙伴通力协作，把握中国市场的产业契机并实现共赢。”
近来，思科在其一系列重点关注领域都取得了稳定快速的发展，从核心网络到相应服务，从协作应用到高端视频，从数据中心、虚拟化到云计算架构解决方案，思科都凭借行业领先的竞争优势帮助客户和合作伙伴实现多方共赢。
核心网络推动行业不断演进
当今网络平台在网络基础架构、安全性、应用智能、网络服务品质（QoS）等方面都在经历一系列的演进过程。思科将进一步发挥在核心网络的领先优势，保持多元化创新和高速发展，帮助用户通过网络平台获得更多发展机遇并激发出更大的业务潜能。
先进云架构助推产业进一步提升
思科一直致力于成为云计算和云服务方面的引领者与核心驱动者之一。思科的云战略建立于具有领先性能、智能和灵活性的网络核心基础设施之上，并针对云业务和服务的部署，提供包含数据中心、虚拟化等技术与产品的完备解决方案，同时也开发和推广协作、视频等丰富多样的应用。针对产业发展最新趋势，思科推出了云享架构（Cisco CloudVerse），该架构包含了企业构建、管理和连接公有云、私有云与混合云所需的一切基础要素。思科期望通过该架构提供业界领先的云服务与应用，同时也致力于通过构建全新的云生态系统，不断推动中国本土化云产业的蓬勃发展，并通过思科在上海成功建立的云体验中心，帮助客户和合作伙伴在其云产业进程中获得更大成功。
云、网、端一体化成就“云视频”体验
思科致力于为运营商提供最全面的视频解决方案，通过将网络、云和客户端的强大优势整合在一起，帮助运营商借助云视频业务的推广，赢得更多为其用户提供增值服务的机会，从而获得更大的商业价值。Videoscape平台由思科精心设计而成，为迁移到全IP视频基础设施提供了一条出色的途径，可将云、网络和客户端组件无缝整合在一起，为消费者带来出色的“云视频”体验，确保他们无论身处何地或者使用何种设备，均能够享受到高品质的服务。
“后PC”时代打造全新协作方式
思科凭借协作与统一通信架构的创新技术，通过利用可扩展的云服务，让客户能够通过他们每天使用的Web应用直接实现轻松协作，从而提升业务效率和竞争力。在“后PC”时代，桌面虚拟化在企业中的应用正不断增长，思科推出了可在虚拟桌面环境中支持高质量语音和视频的终端。此外，思科还推出了更广泛的网真产品，将思科网真解决方案的应用扩展到包括中小企业在内的各种规模的企业，并使得使网真技术的应用范围超越会议本身。
搭建最佳网络增强小型企业生产力
基于小型企业用户对适合自身的网络解决方案的需求，思科推出多款S系列产品，以平易近人的定价、丰富的功能、安全可靠的品质为小型企业打造最佳网络，从而助力其应对挑战、增强生产力、建立竞争优势。
全面推动渠道合作伙伴市场发展战略
思科始终致力于打造最优化的渠道合作伙伴生态系统，以实现并推动渠道战略的创新和客户价值最大化。从2012财年开始，思科在全球范围进一步加强对渠道合作伙伴市场发展战略（Partner Led）的推动和投入。Partner Led是一种可扩展的市场发展（go-to-market）模式，将赋予合作伙伴更多业务自，进而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业市场客户的业务发展。思科在近期还推出一项面向中型企业客户的全新全球渠道计划——“Partner Plus”，该计划是思科Partner Led战略的重要组成部分，旨在支持和激励渠道合作伙伴与中型企业客户达成更多销售业务。此外，思科还推出一项全新的全球服务合作伙伴计划，以帮助提升思科渠道合作伙伴的销售收入和利润。
思科公司简介
电信网、互联网、广电网、物联网等多网融合蓄势待发,网络全IP化浪潮席卷全球,3G应用大步前行,智能终端遍地开花,在此背景下,运营商也迎来了新的挑战。
推拉并举 提升边际利润
在话音时代,语音业务的边际成本几乎为零。换句话说,用户越多,利润越高。但是,当我们慢慢步入数据时代,情况就大不相同了。
“从话音时代到数据时代,虽然流量不断增加,但是随着行业竞争不断加剧,运营商的收入并没有随之上涨,边际利润其实是下降了。”诺基亚西门子通信-网络咨询及系统集成部门大中华区总经理罗杉表示,“中国电信、中国联通和中国移动的利润增长速度已经慢下来,这正是运营商面临的一个最大挑战。”
事实确实如此。美国电信运营商的纠结就是一个很好的例证。美国第二大运营商AT&T因为iPhone而获得了众多用户,但也正因为iPhone吸引了太多使用数据业务的用户,造成AT&T网络的拥堵,最终使得AT&T遭受到用户的“炮轰”,许多用户因此愤然离去。美国第一大运营商Vorizon Wireless也陷入了两难境地:设立诱人的收费模型来加大数据业务推广力度与数据使用量上升导致网络维护成本上升似乎成了不可调和的矛盾。那么,运营商将如何解决这些问题呢?
降运营成本
企业要提高利润,通常可以采用以下两种方式:提高收入和压缩成本。对于运营商面临的两难境地,罗杉表达了他的看法:“运营商需要提升网络及服务的效率,从而进一步降低成本,在此基础上才能实现利润的增长。”
为此,罗杉提出了三种解决方案。
第一, 在网络管理方面,建设智能网络。智能网络可以让运营商实时分析网络性能和用户行为,从而把网络资源分配到客户需要的应用上,这样可以极大地提高网络效率。
第二, 在服务管理方面,对客户行为进行分析与追踪,提供差异化管理。这种差异化管理能把运营商的平均人头收入提升到最高水平。
第三, 引进一些高效率、低能耗的解决方案,包括绿色基站、太阳能充电等。这些方案可以降低网络能源的消耗和能源成本。
在罗杉看来,提升网络及服务效率是运营商在2010年必须关注的问题。2010年年初,中国电信表示,将缩减购买设备的投入,重点进行网络的优化和部分网络的升级。改善客户体验
“2009年下半年,他们逐渐感觉到,网络KPI(关键绩效指标)的改善并未降低客户投诉量。”罗杉向记者介绍说。罗杉所说的他们就是运营商。过去,无论是中国联通还是中国移动,都有所谓的用户体验。这种用户体验更多是看网络指标,例如一些技术型的KPI。运营商的表现是与其网络的KPI相关联的。
罗杉道出了运营商的改变:“目前,运营商们已经发现,网络KPI的改善并不能直接改善用户体验。比如,从终端内容的切换到用户界面的变化等,这些都不是从KPI指标能看出来的。”如今,运营商已经开始关注整个业务生命周期。从了解、购买、享受到服务,从终端界面到网络、业务质量、客户投诉,运营商要全面改善用户体验。
拉个性客户
推广产品的有效方式有两种:拉动式与推动式。“在移动互联网行业中,拉动式是最重要的推广方式。”发表此观点的是中国移动研究院业务研究所副所长封令隽。
封令隽举例说:“在传统互联网业务的推广上,很多方式都属于拉动式,比如病毒式营销、上网停车、摘菜。从市场调研的结果看不出用户有此类需求,但通过病毒式营销方式可以带动使用者身边的人参与进来。因此,在移动互联网时代,拉动式是一种非常重要的业务推广方式。”
但是,在拉用户的同时,运营商必须改变以往仅用功能价值来吸引用户的传统观念,要注重对其他价值的利用,包括经济价值、情感价值。“我们以前比较重视功能价值,比如提供标清的视频服务。但对其他价值,我们缺乏考虑。”封令隽表示。
如今,消费者的个性化需求越来越明显,最好的例证就是博客的兴起。“日本是一个拥有很多博客的国家。”封令隽介绍说,“最新统计数据显示,70%的博客文章是通过手机发送的。从这一点可以看出,作为张扬个性的一种手段,移动业务是一个非常好的选择。我们认为,移动互联网业务体现了用户的个性化消费需求,至于具体产品能不能被广大用户所接受,还要看运营商如何提升用户的价值。”正因为手机是消费者实现自我价值的有效手段,运营商在数据业务逐步兴起之际,更应该通过“拉用户”的营销手段,向用户传递更多价值,在移动互联网时代抢占一席之地。
兴商业模式
“是什么在支撑谷歌的市盈率?”罗杉抛出了这个问题。随后,罗杉给出了自己的答案:“简单来说,谷歌拥有‘通用能力’,即可以分析用户的行为,比如用户喜欢什么样的东西。通过这种通用能力,谷歌可以找到其他的商业模式。”
在移动互联网领域,运营商正好具备了这项能力。“在整个移动互联网领域,如果运营商能够整合这一能力,就可以将这些能力包装成不同的形式,然后进行销售或是与产业链中的其他伙伴进行合作。”罗杉表示,“随着使用移动互联网业务的人越来越多,这一能力所带来的商业模式创新也会越来越多。”
平台切入 掌控数据业务
在业务层面,传统互联网和目前的移动网络有一个很大的区别:传统互联网是去中心化的,即在业务与应用上没有一个统一的管理机构,而在移动网络中,情况却恰恰相反。
众所周知,移动网络是中心化的网络。运营商拥有十足的控制权,所有业务都是围绕运营商这个中心派生出来的,但是,这一状况正随着移动网络带宽的增加、数据业务的兴起和移动互联网时代的到来发生着改变。
“未来的数据业务和原来电信网要发展的数据业务是不一样的。未来数据业务的集成点在网络的边缘。”工业和信息化部电信研究院总工程师蒋林涛表示。
蒋林涛提到的网络边缘实际上有两个点。蒋林涛介绍说:“一个点在运营商网络的边缘,是可以组织的。另外一个点在终端,即终端可以直接组织业务。”
iPhone的崛起就是一个鲜活的案例。苹果通过建设自己的应用商店,通过改善终端的应用体验,将移动应用的控制权紧紧握在自己的手中,让AT&T变成了数据流通的管道。
“这也是为什么目前很多运营商在抓终端的原因。中国移动也要搞自己的操作系统,因为这样才能更好地组织业务,不然边缘就不易控制了。”蒋林涛介绍说。
蒋林涛认为,国内运营商目前面临几个机会:“操作系统是一个很好的突破口。中国移动目前也在做操作系统。第二个突破口是硬件平台。第三个机会是嵌入式浏览器,这也是开发智能终端时必须考虑的关键技术问题。”
操作系统是一个很好的突破口。第二个突破口是硬件平台。第三个机会是嵌入式浏览器,这也是开发智能终端时必须考虑的关键技术问题。
