关键词：技术营销；加氢变压器油；市场；客户
中图分类号：TE626.3+5 文献标识码：A 文章编号：1672-4364（2016）01-0013-03
1变压器油市场分析
国家统计局数据显示，2013年，变压器行业累计完成变压器产量1523GVA，同比增长6.63%；2014年，变压器行业总体平稳发展，国内较大的变压器厂进行整合或兼并，变压器行业投资趋于理性化。“十一•五”和“十二•五”期间，国家电网公司特高压交流输变电工程建设线路有长足的投资，到2020年，国家电网公司的目标是建成特高压交流变电站53座，变电容量336GVA，线路长度44.5Mm。南方电网公司也有类似计划，预计到2030年建成“五交二直”的特高压电网。考虑到南方电网公司的特高压建设，估计2012年～2020年，国内1MV特高压变压器市场的总需求可能达到170亿元人民币。整个电网建设中，500kV及以上变压器、直流换流变压器和特高压交流变压器的需求将增长，相应的变压器油需求也将会保持平稳增长的态势。国际能源署（IEA）预计［1］，2013年～2035年间，全球新增发电容量中，中国和印度将占近40%。中国未来20年的电力发展主要集中在新增发电能力上，即电力基础设施投资力度会非常大。电力变压器作为电力基础设施的主要电力装备将会从中受益，变压器油自然也会从中受益。
1.1变压器油企业间竞争的变化
就变压器油市场行业竞争来说，目前是国际变压器油公司，国有石油石化公司和部分本土中小民营企业三分天下的格局。由于大部分变压器油制造企业背后为大石油集团或公司，承担着树立形象、扩大品牌影响的重任，因此变压器油制造企业间的竞争实际上为石油企业集团间和整个产业链间的竞争。第一种竞争来自国际油公司，主要有尼纳斯、壳牌等大型跨国公司；第二种竞争来自国有大公司的主力品牌，以中国石油油公司和中国石化油公司为代表的国有大公司，紧紧依靠背后集团公司的资源和实力，积极打造强势品牌；第三种竞争来自部分民营变压器油企业，无锡高科、江苏双江及营口高路宝等，进一步打破了中国石油和中国石化对资源的控制。除了上面说的三方竞争势力外，还有中海油在建的（惠州和泰州）变压器油生产厂，上海中孚、上海继润等民营企业，以及山东的地方变压器油厂等。
1.2变压器油技术的变化
2012年6月前，国内变压器油执行GB2536-1990产品标准和SH0040-1990超高压变压器油标准。但这两个标准存在很多缺陷，一是与先进国际标准或国外先进变压器油标准存在差距，二是产品的命名不规范，三是原来标准实施已经20年，与电力行业变压器技术存在适宜性差异。为此，产品标准委员会对GB2536-1990进行了修改，并于2012年6月正式实施。新标准GB2536-2011《电工流体变压器和开关用的未使用过的矿物绝缘油》为修改采用IE60296：2003，无论是产品质量指标还是产品分类与国际IEC标准一致，便于融入国际行列，有利于实现变压器和变压器油的出口贸易。与老国标GB2536-1990相比，新国标GB2536-2011对产品的性能要求更加严格，并且增加了银腐蚀等项目。变压器油技术的更新也就意味着变压器油的营销战场存在一个技术元素，高效的技术营销策略必然成为各大变压器油制造企业赢得市场的有力武器。
2变压器油企业掌握技术营销的重要性
技术营销是以技术为手段，对产品，营销渠道，品牌传播，售后服务，消费者培育和市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。通过技术营销，能从产品的技术优势上拓展和赢得市场，以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建营销队伍，实施技术前移，形成技术与营销一体化。技术营销的功能是站在客户的立场上，为客户设计、开发和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行采购，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。技术营销就是要深入了解客户的需求，分析市场，为企业的产品研发提供依据或直接参与产业研发。通过技术营销，搭建企业与客户之间良好沟通和互动的桥梁，建立起企业营销-生产-营销的良性循环机制，稳固企业与客户的长期合作关系，推动和促进企业技术进步。通过技术营销，实现技术缔造品质，以技术优势服务客户。通过技术营销，实现技术转化为市场需求，达到技术支撑营销，要求技术与营销联姻。与传统的营销手段相比，技术营销无疑是更有生命力的一种营销手段。
3变压器油企业掌握技术营销的必要性
作为技术含量较高的变压器油制造企业和技术含量较高的变压器使用客户，如果双方的销售还停留在传统的营销模式上，不引进技术元素，那就会处于不进则退的状态，企业就不会得到发展。对变压器油制造企业来说，必须引进技术营销模式。
3.1技术营销是电力行业发展的驱使
目前我国电力装机总量已达1250GW，超过美国成为全球最大的用电市场，同时还有全球最大规模的电网系统。根据预测，到2020年，全社会的用电量将会达到810GW～860GW，装机规模达到2000GW。从现在到2020年，大概还有700GW～800GW的装机增长空间。为了满足大容量、长距离的电力输送，高压直流输电和更高电压等级的交流输电设备已经投运和在建，这在给变压器制造商提供极大发展空间的同时，也给变压器油制造企业的发展提供了机遇。电力行业的发展将驱使变压器油制造企业在争取变压器油市场份额时采用技术营销的新策略。
3.2技术营销是变压器油企业竞争的推动
电力建设将给变压器和变压器油带来长足的增长。另外，根据国家税务总局令2010年第12号《关于绝缘油类产品不征收消费税问题的公告》的规定，“变压器油、导热类油等绝缘油类产品不属于《财政部国家税务总局关于提高成品油消费税税率的通知》（财税［2008］167号）规定的应征消费税的油，不征收消费税”。这一利好的举措将带动更多的油生产企业转向生产变压器油，加剧了变压器油市场的竞争。为获得市场竞争优势，必须进一步将产品细分和差异化，率先进行产品创新，改变营销模式，提高技术服务，加大技术元素，也就是引入技术营销，赢得客户的认可。
3.3技术营销是变压器油技术发展的要求
截止到2014年7月为止，在中国注册的变压器生产企业有1000多家，其中500kV以上变压器的生产企业有7～8家；有不到30家企业能生产220kV变压器；能生产110kV级的企业则有100家左右。年产超过百台的企业有特变电工、衡变、沈变、保变、青岛青波和华鹏等厂家。生产干式配电变压器的企业约有100家；生产箱式变压器的企业有600～700家。这些变压器制造企业承担了电力市场向特高压领域提速而出现的高端变压器、智能变压器和船舶、高铁、飞机制造、航天科技等领域的特种变压器，以及适应海外需求的变压器的研制、制造和应用。为此，变压器油制造企业也要适应国内外不同客户的需要而推出满足不同产品标准的变压器油。国外变压器油标准主要有国际电工委员会（IEC）矿物绝缘油标准，即IEC60296：2012《电工流体变压器和开关用的未使用过的矿物绝缘油》；美国试验与材料协会（ASTM）矿物绝缘油标准为ASTMD3487-09《用于电气设备中的矿物绝缘油》和ASTMD5222-00《高燃点矿物绝缘油规格标准》；英国标准BS148-1998《用于变压器和开关的未使用过的和再生的矿物绝缘油规格》等。不同标准对变压器油的性能要求存在差异，作为变压器油制造企业就要成立技术团队进行产品的研发，满足不同客户的需求。国内变压器油标准（GB2536-2011）修改采用IEC60296：2003标准，细分有21个产品，每个产品都有不同的质量指标和要求。假如企业的销售人员不能掌握变压器油技术的变化，还是按照原来的传统营销模式，完全依赖于经销商，那么客户将很难接受和理解变压器油技术的变化，势必会造成市场份额下滑。所以面对电力市场、面对变压器油技术不断更新的新时期和竞争激烈的时代，采取技术营销新模式是极其必要的。
4技术营销的应用成效
技术营销在许多行业都有应用，并且得了明显增益的效果。对变压器油来说，技术营销的应用更加贴切。变压器油的电气性能（击穿电压、介质损耗、界面张力等）是关键技术指标，易受到生产过程、包装、运输和气候等因素的影响。变压器油不论在生产或应用过程中，都出现各种技术方面的问题，浸透着较多的技术份额，需要技术支撑和维护。下面是变压器油技术营销的案例，供借鉴。案例1：华南某知名电气有限公司生产220kV及以下变压器，使用国内某知名品牌的变压器油。2015年5月发现，注入变压器中的25号变压器油出现溶解性气体氢气不合格的问题，53台变压器中仅10台氢气合格。获知该信息后，技术营销团队上门开展技术服务，从可能产生氢气的各个环节入手，逐一采样分析，寻找氢气不合格的原因。经测试发现，通过2号泵注入变压器中的25号变压器油出现氢气不合格现象。更换2号泵后，再未发现类似情况，解决了氢气不合格的问题。之所以出现这种情况并不是25号变压器油不合格，而是2号泵（齿轮泵）使用时间过长，比较陈旧，偶尔会发生轴偏心的情况，造成齿轮碰到壳壁产生摩擦甚至电火花，导致油品分解，产生氢气。不仅找到了原因，还消除了潜在的安全隐患，赢得了华南某知名电气有限公司的认可。自此后，该公司全部采购长城牌变压器油。技术营销显现成效。案例2：华北某电力有限公司一直使用环烷基变压器油。为了开拓非环烷基加氢变压器油市场，我们启用了技术营销策略。首先与客户进行技术交流。从非环烷基加氢变压器油的分子结构入手，从理论上解释加氢变压器油的性能优势；从变压器油国内外标准的质量指标上来分析加氢变压器油的性能优势；从变压器油权威机构的测试结果对比来验证加氢变压器油的性能优势；从与变压器材料的相容性上介绍加氢变压器油的性能优势。经过技术交流，华北某电力有限公司的技术人员和质量经理认可了加氢变压器油，决定部分购置长城牌加氢变压器油，拓展了长城牌加氢变压器油的市场，赢得了新的客户。案例3：华东某知名互感器有限公司一直使用环烷基变压器油。为打开市场，采用技术营销策略，走访华东某知名互感器有限公司。我们先向华东某知名互感器有限公司介绍加氢变压器油的相关知识和性能，使他们在理论上认知加氢变压器油；接着邀请华东某知名互感器有限公司技术人员开展对加氢变压器油的全性能评定，进行一对一的技术交流，坚定了他们使用长城牌加氢变压器油的信心和决心。2015年7月，华东某知名互感器有限公司开始采购长城牌加氢变压器油。卓有成效的技术营销，扩展了长城牌加氢变压器油的应用领域和市场份额。通过以上案例，可以看到技术营销在拓展市场时的重要性和必要性。随着技术营销在变压器油销售中的不断应用，长城牌加氢变压器油的市场占有率，客户的满意度和客户的青睐度会不断提升。
5结束语
单纯依赖销售商的传统营销模式已不适应竞争激烈的变压器油市场。采用技术营销，给予客户技术支持和指导，赢得客户和市场的信任是拓展长城牌加氢变压器油的市场占有率的有效手段。
参考文献
一、指导思想
以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，认真贯彻落实省委八届九次全会和全国工商行政管理工作会议精神，紧紧围绕国家工商总局扩内需保增长促转型的政策措施，立足工商抓工商，跳出工商抓工商，深入开展“企业服务年”活动，突出工作重点，加大整治力度，严厉打击各种扰乱乙醇汽油市场秩序违法行为，切实维护我市乙醇汽油市场秩序。
二、整治重点
一是在市场准入方面，依法查处超范围经营乙醇汽油的行为，依法取缔无照经营，进一步规范市场经营主体。
二是在油品质量方面，重点查处销售甲醇汽油、醇醚汽油、普通汽油、不达标柴油和非法炼制的、假冒伪劣、质量不合格的、与标号、标识不相符的、国家明令淘汰并停止销售的油品。
三是在经营行为方面，重点查处下列违法行为：缺斤少两、掺杂使假欺诈消费者的；擅自调配乙醇汽油或在乙醇汽油中添加化工原料的；假冒他人注册商标，冒用认证标志、名优标志或擅自使用他人的企业名称，引人误以为是他人的油品的；对油品质量作虚假表示引人误解的；违背消费者意愿搭售商品的；将乙醇汽油销售或调剂给非法设立的加油站及其他成品油经营企业；调配中心等油品批发企业从事零售或将乙醇汽油销售给非法设立的加油站及其他成品油经营企业；伪造、涂改、出租、出借、出卖、转让营业执照；使用无质量合格证明的油品计量衡具，或擅自改动油品计量衡具等。
三、实施步骤
（一）_月中旬至_月底，规范市场主体准入资格。一是结合企业登记注册、年检换照工作，按照“谁登记谁管理，谁发照谁管理”的原则，加强对乙醇汽油生产、经营企业的资格检查，严格乙醇汽油批发经营、仓储、零售经营企业的审批程序和开业条件，对具有相关部门核发的经营许可、危险化学品许可、安全生产许可、消防安全许可等相应审批证件的登记造册，督促其建章立制，对不具有相关部门核发的经营许可、危险化学品许可、安全生产许可、消防安全许可等相应审批证件的，不予登记或通过年检。对已被取消乙醇汽油经营批准证书的企业，要及时办理变更登记或注销登记，逾期不办理的，依法吊销营业执照。二是按照属地管理的原则，对乙醇汽油生产和销售经营单位进行一次全面的清理检查，摸清乙醇汽油生产、经营企业底数，建立乙醇汽油生产、经营企业档案，严肃查处无照经营、超范围经营乙醇汽油的违法行为，坚决取缔无照经营。
（二）_月至_月底，全市统一组织开展乙醇汽油市场专项整治行动。检点：一是乙醇汽油的市场供应和油品质量情况，重点检查社会加油站；二是严厉打击违法调配、销售甲醇汽油、醇醚汽油、普通汽油、不达标柴油等劣质油品的违法经营行为；三是查处以劣质汽油冒充乙醇汽油的违法行为；四是查处将乙醇汽油销售给非法设立的加油站及其他成品油经营企业、调配中心或油品批发企业从事零售或将乙醇汽油销售给非法设立的加油站及其他成品油经营企业；五是查处缺斤少两、掺杂使假欺诈消费者的违法行为。
（三）_月份，配合省局开展乙醇汽油质量定向监测工作，查处违法行为。
（四）__月份，在专项整治的基础上，建立完善乙醇汽油经济户口、购销货台帐、信用分类监管等长效监管机制，规范乙醇汽油经营企业的经营行为，维护市场秩序。
（五）__月份，各县分局对专项整治行动进行检查总结，并于__月__日前将整治结果以书面形式报市局市场科。
四、整治措施
（一）依法把好成品油经营企业的登记注册关。对申请从事成品油批发经营、仓储、零售经营的企业，必须取得有关部门核发的经营许可、危险化学品许可、安全生产许可、消防安全许可等其他相应审批证件后，才能够发放营业执照。对已被取消成品油经营批准证书的企业，应为其及时办理变更登记或注销登记，逾期不办理的，要依法吊销其营业执照。
（二）认真组织开展乙醇汽油质量监测工作。在省局统一组织开展乙醇汽油定向监测的基础上，根据整治工作需要和省局授权，县局、分局在本辖区范围内具体实施乙醇汽油质量监测工作。监测结果要及时向社会，提供消费警示，督促企业自觉接受社会监督。
（三）加大对成品油违法经营案件的查办力度。各单位要通过市场巡查、媒体披露、投诉举报等途径深挖大要案件，重点查处通过非法渠道从周边地区小炼油厂购进劣质油品的案件，严厉打击销售普通汽油、甲醇汽油、醇醚汽油、不达标柴油等劣质油品的违法经营行为。加强大案要案查处的协调和督察，对大要案件实行挂牌督办，对涉嫌犯罪的应及时将案件移送司法机关，并公开曝光一批有代表性的重大案件，有力震慑违法犯罪分子。
（四）制定和完善乙醇汽油市场监管工作各项责任制度。对乙醇汽油批发、仓储、零售企业经营行为的监管实行属地巡查制、工商所日常监管责任制，逐步建立油品质量定向监测和监测结果制度，督促企业建立和完善购销台帐、查验进货票证及油品质量等内部管理制度，推动建立成品油经营企业的信用分类监管工作制度。
五、工作要求
（一）统一思想，提高认识。成品油是关系国计民生的重要生产、生活资料，成品油市场是否健康有序发展，直接关系到人民群众生命财产的安全和整个市场经济秩序的稳定，也直接影响当前我市春耕生产用油能否得到保证。全市各级工商行政管理机关要从促进经济又好又快发展、构建社会主义和谐社会的高度，按照实现监管与发展、监管与服务、监管与维权、监管与执法“四个统一”的要求，充分认识乙醇汽油市场专项整治工作的重要性，加强组织领导，认真抓好落实。
（二）加强领导，周密部署。全市各级工商行政管理机关要把开展乙醇汽油市场专项整治工作列入重要议事日程，建立健全市场管理职能部门监管成品油市场工作责任制，制定专项整治工作的领导、督查和考评制度，真抓实干，抓出成效。各县分局要对本辖区的所有成品油经营企业进行调查摸底，切实做到底数清、情况明。要结合实际，认真研究制定具体的专项整治工作方案，细化目标任务、时间进度和验收标准。要在系统内外加大对专项整治工作的宣传力度，为专项整治工作的深入开展创造良好的舆论氛围。要积极争取当地党委、政府的大力支持，加强与商务、公安、安全监管、质监等部门及质量检测机构的沟通和协调配合，通过落实联席会议制度及信息通报制度、开展联合执法办案等，使各执法部门优势互补、良性互动，形成整治合力，提高监管执法效能。要严格执法程序，规范执法行为，做到依法执法、公正执法、廉洁执法、文明执法。
（三）要充分利用基层监管资源，进一步明确由基层工商所负责辖区内成品油经营企业的日常监管工作，完善经济户口管理。基层工商所要检查企业营业执照及相关部门核发的证照是否齐全，是否过期，发现问题立即纠正或上报；定期监督检查成品油零售企业购销货台帐，确保成品油质量；发现非正常渠道购入的成品油，及时上报上级部门进行调查和检测；受理消费者申诉和举报，掌握线索，提供案源。
一、工作目标
通过专项治理行动，打击成品油非法经营行为和偷漏税，取缔非法经营的加油站（点），维护守法经营者和消费者合法利益，规范我县成品油流通市场秩序。全面落实各项监督管理责任，完善企业安全防范措施，消除安全隐患，营造成品油流通市场稳定环境。
二、加强领导
成立市监局成品油流通市场治理专项行动领导小组，负责统筹部署市监局成品油流通市场治理专项行动。领导小组下设办公室在应急科，负责成品油流通市场治理专项行动的组织开展、工作协调、汇总上报等工作。
三、治理内容
（一）打击违法违规经营行为。全面治理未取得《危险化学品经营许可证》《成品油零售经营批准证书》《营业执照》等证照，擅自从事成品油经营活动行为，以及相关证照不符、证照过期经营行为；规范企业采购和销售渠道，严惩利用网络工具违规开展成品油零售业务及违规销售散装汽油、标识侵权等经营行为。
（二）打击经营非标准油品和计量违法行为。重点对销售非标汽柴油和车用尿素、无醇汽油以及掺混非燃料乙醇等其他违规替代品汽油的企业实施综合惩戒，切实保障标准油品供应；突出治理使用未经检定或检定不合格的计量器具和破坏计量精准度、伪造数据等计量违法行为。
四、整治措施
（一）加强日常监管。各辖区分局要加强对本辖区内加油站日常监管，重点查处“两冒充、一超标”销售不合格油品的违法违规行为，要建立监管台账，做好检查记录，留下监管痕迹。同时，结合工作职责，加强安全生产检查工作。（责任单位：各综合分局）
（二）开展联合检查，加强销售企业监管。由县市场监管、商务、公安、应急管理、生态环境、税务等部门成立联合检查组，由市场监管部门牵头，其他部门各司其职、联合执法，加强成品油销售环节管控，对成品油存储、批发企业和加油站（点）开展联合检查，重点检查3项内容：一是查质量。市场监管部门负责对成品油质量进行抽检，加强快速检测能力，扩大检测范围，做到及时检测、及时查处；商务部门负责对储存、批发企业和加油站（点）购销台账、油品来源、相关证照和验收文件等进行检查，会同公安、市场监管部门对违规油品依法进行查封、扣押。二是查纳税。税务部门负责对有关部门提供的案源和群众举报的涉税线索，以及风险异常名录内企业严格检查。重点检查加油机税控装置和税控加油机的使用情况，依法查处税控装置和税控加油机作弊、账实不符、账外经营等偷逃税款等违法行为。市场监管部门负责重点检查加油机依法强制检定情况，依法查处计量作弊等违法行为。三是查安全。应急管理部门负责对是否取得《危险化学品经营许可证》情况进行检查，对存在安全生产隐患的单位依法实施处罚。生态环境部门负责对环保手续不健全、未按期完成油气回收系统和防渗设施改造的成品油经营企业依法处置。（责任单位：应急科、综合行政执法大队分工负责）
（三）打击经营非标准油品和计量违法行为。重点对销售非标汽柴油和车用尿素、无醇汽油以及掺混非燃料乙醇等其他违规替代品汽油的企业实施综合惩戒，切实保障标准油品供应；突出治理使用未经检定或检定不合格的计量器具和破坏计量精准度、伪造数据等计量违法行为。（责任单位：各综合分局、综合行政执法大队分工负责）
（四）加强投诉举报受理工作。各辖区分局、相关科室要高度重视投诉举报受理，对投诉较多，群众反映强烈的要进行质量抽检，经抽检，质量没有问题的要耐心对消费者进行解释，质量不合格的要依法严厉查处。投诉举报的处理率、答复率要达到100%，防止因投诉举报处理不及时，引发社会矛盾。（责任单位：各综合分局、12315投诉举报受理中心分工负责）
（五）加强质量抽检。一是按照上级局统一部署，制定2021年成品油抽检计划，积极开展成品油质量抽检工作。二是抽检指标以涉及油品质量升级的辛烷值、硫含量、锰含量、烯烃含量等指标为重点指标，严格按照国家强制汽柴油标准进行检测。三是抽检要按照市场监督管理总局及省市场监督管理厅规定的程序进行，防止程序违法，引发行政诉讼。四是要加强抽检结果的运用。综合行政执法大队对抽检发现的油品不合格案件线索，要立案查处，并将处罚结果向社会公示，同时录入企业信用信息公示系统。（责任单位：应急科、综合行政执法大队分工负责）
五、时间安排
（一）动员部署阶段。2021年1月1日一1月15日，召开成品油整治专题会议，对成品油流通市场治理工作进行安排部署，制定下发工作方案，明确部门职责分工，做好各项准备工作。
（二）专项治理阶段。2021年1月16日一12月10日，对成品油批发企业和加油站(点)，要制定详细的检查方案，开展经常性联合检查，特别是要加强夜间监督检查。同时，做到定期检查、随机抽查、线索追查常态化，保持严管态势。
（三）检查验收阶段。2021年12月11日一12月31日，对专项行动开展自查，12月底前，对工作成效评估总结、完善机制。
六、有关要求
（一）加强组织领导。成品油流通市场治理专项行动领导小组负责统筹指导调度专项治理工作。各相关分局、科室要切实履职尽责，加强工作协同，及时解决共性问题。
(二）加大宣传力度。要利用多种媒体广泛开展宣传，动员社会力量参与，形成群防群治氛围。要及时公布查处的典型案件结果，形成有力震慑。要积极宣传诚实守信、合法经营的企业，形成良好舆论导向。
（三）确保工作实效。在成品油流通市场治理专项行动期间，各辖区分局要组织执法人员深入经营业户进行监督检查，严查各类违法违规行为，并做好检查记录及监管台账，留存影像资料。
关键词：快速换油中心模式；SWOT分析；案例分析
一、快速换油中心模式
简言之，换油中心模式是油渠道销售的一种创新模式。它是一种独特的油零售渠道，通常采取连锁经营或特许经营的方式，在获得油制造商授权的前提下，使用统一的油品牌，采用统一的形象设计，执行统一的服务标准和价格体系，向消费者提供专业、优质的服务而吸引顾客购买其油产品。换油中心的主要营业收入来自零售，换油中心不仅向消费者出售油产品，而且还要提供换油保养服务以及向消费者提出车辆保养建议等。
二、快速换油中心模式的SWOT分析
机会：1.私家车普及化趋势带来巨大的油消费潜力。2.普通消费者对汽车保养信息匮乏。3.传统4S店及路边维修店从价格和服务标准两个方面呈现两极分化，消费者适应困难。4.生活水平的提高使私家车主对高档油购买力增加。
风险：1.换油中心对其他零售终端存在竞争性，可能影响批发业务。2.作为油渠道销售的创新模式，市场接受需要一定时间。
优势：1.良好的品牌形象使消费者产生信任和依赖。2.产品质量得到保证并能够直接为顾客提供服务。3.统一的广告攻势有利于市场开拓。4.专业汽车保养服务。5.在各渠道销售中起到价格导向作用，有利于稳定区域市场价盘。
劣势：1.连锁经营需要以成功试点为前提。2.缺少国内成熟管理经验。3.投入、产出见效相对较慢。
通过SWOT分析可以看出，快速换油中心销售模式优势与劣势并存，机会与风险同在。但更需注意的是针对大多数缺乏汽车保养信息的私家车主而言，在选择油消费渠道的时候，仍然处于两难的境地：一方面被快修店的方便快捷和实惠价格所吸引，但又不能完全信任他们的技术和服务；另一方面习惯性地依赖4S店的技术和服务，但又希望能避免4S店路途远、等候时间长、价格偏高等不足之处。在这种市场现状下，快速换油中心具备发展的客观条件。同时国外快速换油中心的操作模式可以对国内市场起到较强的示范作用，国产油品牌也在不断摸索快速换油中心的管理和操作。
三、信阳“新动力”快速换油中心案例分析
信阳地区地处河南、安徽、湖北三省交界地带，竞争环境复杂。自2009年以来，信阳地区昆仑天润品牌汽机油经销商受持续恶化的竞争环境影响，一度出现分销商反水，终端流失，销量持续下滑的情况，2011年全年销量跌至36吨的历史最低点。昆仑油销售代表与经销商一起全面分析了几年来销量下降的市场环境因素：
1.品牌竞争激烈，国内外众多品牌均向汽机油发力。
2.零售价格不稳定，零售环节利润下滑导致零售商和修理厂的销售积极性降低。
3.最终用户对产品的认知从零售商和修理厂处不能很好地获得。
4.汽车保有量飞速增长，尤其是私家车占增长量的60%以上，而传统汽机油销售的主力市场停留在出租车行业，同时还面临出租车更新换代改换品牌的冲击。
在这种情况下，单纯批发-零售模式已不能适应现在销售市场的发展。通过分析总结，经销商采取了依托改造自有换油养护中心为主体，海量开发在修理行业占据绝对多数的小型终端，同时影响大型终端的市场操作方式重新向汽机油市场发起冲击。
经销商采用传单、电台广告等方式，大力度宣传两个昆仑“新动力换油养护中心”；换油中心严格执行既定的销售价格，提升店面形象。在换油中心推行全员股份制、店长承包责任制等内部制度，独立经营，单独核算，将车养护从批发业务中剥离出来。换油中心通过一系列的品牌宣传、季节礼品派发、客户短信提醒、免费洗车、免费喷表板蜡等服务项目不间断针对司机做产品推广。
随着换油零售业务的不断推进，一系列利好的市场效应逐步显现：原来一直担心的与修理厂销售发生冲突而影响批发业务的情况不但没有发生，反而因众多用户形成的品牌认知提升推动了修理厂的品牌需求，批发业务也因此而受益；一些小修理厂被司机需求拉动着进货，经销商批发业务部门为其提供与换油中心相同的促销品支持，调动了小型终端的销售积极性；大型终端客户被品牌影响力推动着来选择合作，享受大批进货的优惠价格，形成了一个良性的市场联动。
信阳地区以换油中心零售模式带动批发业务的市场操作优势体现在以下几个方面：
1.稳定和引领产品市场零售价格，提高利润空间。
2.起到销售龙头的带动作用，增强汽修终端的销售积极性和忠诚度。
3.作为与最终用户沟通的平台，很好的贯彻品牌的优势。
截至2012年11月，信阳新动力换油中心固定换油会员车辆已达到3100台，经销商昆仑汽机油销量已跃至130吨。换油中心也在从内部管理、硬件设施各个方面进一步提升，总结出一套规范的赢利模式，计划由市区向下辖县区推广，最终使品牌辐射影响力扩大到更多的辖区市场。
结束语
通过对快速换油中心的SWOT分析和信阳新动力换油中心案例分析可以看出，在国内汽车保有量迅速增加，汽车后市场潜能逐步爆发的大环境下，油快速换油中心模式可能成为极具潜力的零售模式。
参考文献：
[1]吴健安.市场营销学第一版.北京：高等教育出版社，2003
[2]张晨辉.油营销指南第一版.北京：中国石化出版社，2007
[关键词]新体系；线损管理；抢修服务
中图分类号：V242.3 文献标识码：B 文章编号：1009-914X（2014）15-0356-01
胜利油田构建“五大”体系是2012年各项工作任务的重中之重，目前已经进入了全面提速的关键阶段。“五大”体系实施后，专业管理水平和工作效率必将得到大幅度提升，但由于专业间壁垒增高，特别是胜利油田供电分公司合并后配电和营销专业分开，原来由分公司内部协调而变成了两大管理体系之间的沟通，必然导致分工不明确、职责真空、业务衔接不畅等现象的发生。为此，笔者就管理模式变化影响较为突出的胜利油田线损管理和抢修服务模式而作以下阐述。
一、胜利油田线损管理模式分析
“五大”体系建设后，营销、配电实行专业化管理，给线损管理工作带来了新的挑战和更高的要求。
1.主要问题及分析
主要问题存在于两个方面：一是线损管理界面问题，二是营配协作问题。
（1）对于线损管理而言，以前实行的是胜利油田供电分公司为线损管理的完整单元，实施班组包线路、班员包台区、营配联动的线损承包机制。分公司经理是本区域线损管理工作的第一责任人，分管营业、生产的副经理是直接责任人，他们组织协调营销配电共同分析线损工作重点，协调开展管理降损和技术降损工作。
“五大”体系实施后，胜利油田线损管理工作不再由原供电分公司承担。“大检修”、“大营销”对胜利油田线损管理工作没有明显界限。如将胜利油田线损工作完全由“大营销”承担，则技术降损工作将面临开展不畅的局面。若将胜利油田线损工作完全由“大检修”承担，则管理降损工作同样也会面临开展不畅的局面。
（2）对于营配协作而言，以前是供电分公司设立专职线损管理人员，负责组织线损分析和营配联络，营配专业将根据线损工作重点，统一开展技术降损和管理降损工作。具体为分公司经理组织线损分析例会，协调营配业务疑难问题，合理分配人力资源；主管营业、生产的副经理协调专业沟通问题，分头组织管理、技术降损工作。线损管理专职人员组织线损具体分析，负责营配联络。
“五大”体系实施后，原来的胜利油田供电分公司营配紧密联系的关系被打破。营配对非本专业问题在重要性排序上会降低，对需求方的作业“门槛”会提高，特别是对台区承包工作冲击性较大。如何实现“大营销”、“大检修”协同运作，是需要着力解决的问题。
2.解决方案
根据“五大”体系实施后规划、营销、配电的业务模式变化，按照“统一领导、分工负责、分级管理、配合协作”的原则，遵循线损率综合管理、技术降损和管理降损三条主线，适当调整界面，保证线损工作的全过程管理。
（1）明确线损管理界面。发展策划部是线损工作归口管理部门，是负责线损管理的综合部门。管理降损由“大营销”（或称为客户服务中心）负责，技术降损工作由“大检修”（或称为检修公司）负责。胜利油田线损指标由“大营销”和“大检修”共同承担，“大营销”和“大检修”分别设立专职线损管理人员。
（2）落实管理责任。“五大”体系实施后，根据“大规划”、“大营销”、“大检修”的实际情况，重新优化各部门管理职责。
（3）深化营配协作机制。建立线损联合分析制度，由“大营销”和“大检修”线损管理人员定期组织共同进行线损分析。对高损线路和异常台区分别制定管理和技术降损措施，组织开展线损整治专项行动。
1）强化营配联络机制。围绕线路和台区降损工作梳理、优化营销与生产专业的业务流程，保持各项业务环节能够持续地融会贯通。由“大营销”和“大检修”线损管理人员负责传递协调。“大营销”通过联络单向“大检修”提出停、复电需求，提出业扩验收、送电需求，提供变压器运行信息，提供客户用电负荷、电量、电流、电压、功率因素等信息，申请协助检查线路、台区等。“大检修”通过联络单向“大营销”提供线路（台区）变更信息，临时抢修涉及线损变化信息，提供停电计划信息，台区计量装置装拆等。
2）健全规章制度和考核体系。由省公司规划、营销、检修专业配合，组织制定“五大”体系下协调营配关系的标准制度，明确工作职责、时限和质量要求，完善指标体系和绩效考核机制，将营配联络执行情况量化为指标并进行考核，从而推动营、配两专业把对方专业相关工作当成自己的工作来管理。
（4）推进信息化建设，提高信息共享水平。将营销SG186系统和生产PMS系统设置接口，实现资源共享。营配双方通过系统传递业务需求，进入对方流程，以保证需求得到落实。建立基于GIS平台的营配一体化应用系统，以强化营销与生产的横向联系，打破专业界限，提高线损分析与抢修的准确性和及时性。
二、胜利油田抢修服务管理模式分析
“五大”体系方案中，将95598热线服务集约到省公司服务中心执行，基于配电故障数量大于计量装置故障的考虑，在一般情况下，供电故障抢修职能设置在“大检修”（或称为检修公司）。
1.主要问题及分析
主要问题存在于两个方面：一是内外线责任分歧的处理，二是客户产权故障处理问题。
（1）内外线责任。传统的抢修服务模式是由市公司95598座席员受理故障报修工单时，对故障类型进行初步判断，然后直接派工至供电分公司配电修理班（事故抢修班）或计量班处理故障。当因故障类型初步判断不清而出现营销、生产处理责任争议时，协调链条短，处理速度快，矛盾可在供电分公司内部得到解决。
（2）客户产权故障处理。在实际工作中，经常出现因物业弃管、客户自身原因等问题出现的报修，因产权界面问题供电企业无法处理，因而引起客户不满的情况。以往，一般由供电分公司积极与有关部门沟通，充分利用自身的资源，消除了大量的矛盾，有效地防止了事件升级。“五大体系”实施后，供电分公司资源已经不复存在，这类问题很难解决。
2.解决方案
为提高抢修服务效率，避免因供电企业内部责任争议造成的客户服务事件发生，有必要建立新的处理机制。
一是建立故障报修联合处理机制。接到报修后，一旦出现短时间无法查清属于哪个专业的故障，或需要由营销与配电两专业共同处理的工作任务，在故障查清或消除之前，两专业需要保持现场工作状态，相互协作，直至故障查清或故障彻底消除，并得到双方认可。
一、产品策略：
一个公司的产品线应该像进攻的部队，有主攻、掩护和侧翼。
润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量，利润率不低于8%即可，其主打市场是城市。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场，即城郊结合部及县级市场，竞争对手主要是长城、飞天、嘉实多、壳牌。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。
主攻品：用来获取利润，SL、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润。
侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线，争取客户可以一站式采购和供应。
以“客户用油解决方案”为营销要点。教育、引导企业节省并不等于节约。逐步树立“适用的就是好的”。通过产品（润滑油、养护产品）的组合为客户节约开支。
二、价格策略：
一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力。 我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌、嘉实多，价位方面，商价格比它们低15%左右，批发价格低10%，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能、环保、抗磨”的卖点支持高价位。
根据区域不同，拟订不同的零售价格。可以阶段性的实行产品特价，占领目标市场。
重点客户，由公司谈判，委托商给予配送（给予服务费），价格一家一议。
三、渠道策略：
区域选择：以珠江三角洲、长江三角洲、京津唐、华中三镇为中心组建四大区域。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域，逐步向外辐射，建立全国网络。
样板市场：通过3~4个月时间，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式。可以选取无锡、中山、或唐山为试点。避免投资过大，或市场没有代表性。
利润测算：商的批发利润为15-25%之间，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5%、广告3%、人员5%）。
返利体系：明返按阶梯式，最低起点为60吨（万），其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大、业绩良好的商，可以采取两个标准，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万），奖励比例不低于8%。
返利形式：以实物为主，如油品或车辆，原则上不给予兑现现金。提供车辆可以增强经销商的配送能力，为我们的销售打好基础。
资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线。所有的合同，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确、呜呜的执行。
其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力、有能力，并认同公司营销思路的人。
四、广告促销策略：
品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场。第二年将以树立品牌形象为主，通过招牌、吊旗、货架、电台广告、事件营销为手段。第三年及以后，维护客情关系，打造公司的连锁体系，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。
促销形式：赠品促销遵守简单、有益、价值的原则；销售竞赛，采取提供给渠道成员旅游、学习、物品等形式。
促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场。根据季节不同，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象。促销分：对终端的促销，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销，对经销商和消费者同时促销，打击其他品牌，占领终端和消费者的心。
广告：以电台为主，辅以报纸和行业刊物的平面广告。
促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理，但需提交市场调查报告和完善的促销方案。后期，公司将组建换油中心连锁店，统一进行促销。
换油中心：是我们切入主流市场的利器，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端，当合约到期消费者接受了我们的产品后，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了商控制其市场，也推广了我们的护理产品。
五、服务与支持：
润滑油事关重大，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。
技术推广：对象是终端，可以采取推广会、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证。
服务支持：给客户提供各种证书、知道手册、使用说明，培训经销商的产品、营销知识。由技术部、市场部主持，营销中心牵头。
客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户、重点客户和直接客户70%，商沟通、交流、培训20%，当地社会关系10%。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录，并每月汇报公司备案。
重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和商的业务人员不能仅仅和老板打交道，更多的精力应该花在店员身上，他们的推荐是车主更换油品的主要力量。要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品，熟知他们的爱好。
六、市场控制纲要：
规范市场：实行小区域，划分清晰区域，避免交叉和遗漏。
严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚。
店面规范：对装潢和招牌，由公司统一设计，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工，并拍照留存总部备案。
【关键词】石化；营销；问题；对策
一、目前HK石化营销公司营销存在的问题
（一）产品策略方面。由于地方性企业限制，HK石化营销公司目前的主要销售市场仅限于山东及周边省区，东南沿海及北方地区辐射较小。
（二）品牌服务方面。目前，HK石化营销公司只是在山东省区有品牌影响力，但在东部地区和南方地区还是市场空白。在对外宣传上，宣传力度不够，各部门各自为政，独自宣传，造成外界对我公司的认识不清，没有形成品牌认识。
（三）营销渠道方面。截至目前，HK石化营销公司油品终端销售网络建设滞后。公司55%的油品通过加油站销售出去，31%的油品直接销售给工矿企业，只有14%的油品用来批发。公司有专业的油罐车运输车队，负责自有加油站的油品配送业务，同时公司拥有4条铁路发运专线，能够满足日常运输和销售。
（四）促销策略方面。由于行业的垄断性以及地方政策的保护，石油产品更多的体现出卖方市场特点，公司在促销策略方面采取的措施较少，主要体现在以下几个方面：
一是针对批发和直销客户，在国家规定价格范围内，分销售对象所处的区域确定不同的送到销售价格。二是针对零售客户，当车辆在加油站的累计加油数量达到一定数量标准时，赠送小礼品。三是承诺对凡与公司签订了长期供货合同的客户，尽量优先保证供油。四是采取统一的加油站外部形象，为客户创造舒适的加油环境。
二、HK石化营销公司营销策略对策
（一）产品策略
1.产品搭配策略。产品搭配策略重点在成品油零售市场中，不仅体现在应增加和完善加油站经营品种，增加客户选择范围，还包括提供一些延伸的产品，比如方便顾客们的需要可以有便利店来购买一些东西、为顾客提供洗车、休息等一系列的综合服务，即可以为销售终端带来更多的额外收益，也可以为成品油的销售提供更多的机会。
2.产品品牌策略。对于HK石化营销公司成品油销售企业而言，HK这个产品品牌首先要从加油站整体形象上去提升，加油站不仅要为客户提供一个满足主要需求的服务场所，也要满足客户附外的一些要求，比如提供让顾客信任的、达到规定标准的成品油的质量和数量来体现产品的品牌价值的服务，大力宣传和树立“HK”的品牌形象。
3.产品服务策略。油品销售行业作为服务行业，在给顾客售出油品的同时更重要的是让顾客感受到在消费过程中受到的服务带来的满意度，因为成品油几乎同质化的特点，在销售中显示出自己的服务特色变的极其重要。首先，必须提高顾客对产品的满意度。其次，可以利用企业技术优势，为企业顾客定期上门检查维护用油设备，并且为顾客建立属于自己的安全记录档案。最后，在提高服务意识的同时也要提高服务的效率，通过完善客户的信息档案，准确掌握客户的信息，为客户提供极大的方便。
（二）价格策略
产品价格的制定需要结合产品的属性、市场对产品的需求弹性，以及产品的成本、国家对产品的有关政策与法规、竞争者的价格等综合因素来进行。公司具有价格调整的灵活性、及时性、效率性，可以通过实施区域差异化、顾客差异化和新老客户差异化价格策略来增强市场竞争力。
（三）渠道策略
销售渠道是使成品油从企业到消费者所经历的各个分销商的流通途径，即企业出发，最终走向消费者的手中所经过的各个环节。现有成品油销售的主要渠道有四种。HK石化营销公司的宗旨是“控制一级市场、扩大二级市场、发展终端市场”的销售业务发展模式。根据这一目标，HK销售公司应采取以下的渠道策略。
1.直销渠道策略。成品油从生产到销售共经历两次配送环节：第一次是炼油企业将成品油统一配送到销售公司，第二次配送环节是销售公司将成品油运送到加油站或者机构用户，在此期间的重点是优化库存和运输。对于HK销售公司来说，主要针对第二次配送。重组业务流程，实行统一管理，实现销售渠道管理的信息化和网络化，进一步扩大直销范围。
2.分销渠道策略。在地理区域上进一步强化山东阵地，加大在山东的市场密度，并且巩固扩大在周边地区的市场份额，分步着力开拓华南与华东市场，扩大销售市场的辐射圈。通过与壳牌、山东省高速集团、山东省交通集团等联手大力建立终端加油站。
3.成品油网上营销渠道。利用网络平台来提升传统的营销模式，建立网络平台对企业的产品种类、产品的各质量系数、适用范围及价格等等及时有效的更新，使潜在的客户和现在的客户都能及时的了解，根据自己企业所需要的情况及时的进行预订或采购等。例如与用油量大的集团客户进行联网，可以及时的清楚客户的需求，与客户进行沟通，加大企业的销量。
（四）促销策略
促销是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品的销售的一系列活动。根据行业特点，成品油销售企业促销活可以采取的策略有人员促销、广告促销、营业推广和公关促销等策略。
1.观念营销。HK销售公司在营销策略的实施过程中，首先的是向消费者进行观念的营销。如宣传质量品牌观念、现代消费方式观念和企业文化观念。
2.人员促销。对于开拓了市场的新领域或者是竞争对手还未涉及到的市场空间我们要加大人员促销的力度，利用一切可能的机会与潜在的用户进行沟通，倾听客户的反映，争取更多的市场空间。如实施“一对一”营销策略和实施销售代表负责制。
3.广告促销。虽然石油产品作为能源稀缺的行业，处于垄断地位，但作为同行业之间的竞争，HK石化营销公司还是要加入广告促销，大力宣传集团的产品，做到品牌效应深入人心。
参考文献：
【关键词】 石油销售 加油站 治理
加油站是石油销售企业生存的基础，是提高企业竞争力和盈利能力的保障，稳固并持续增加市场份额是石油销售企业的重要责任。由于近年来石油销售企业销售网络发展迅速，受制因素比较多，销售网络仍存在结构不合理、资产创效能力不高等问题，突出表现在低销、低效加油站（以下简称“双低站”）数量多、比例高、形象差、效益低、安全风险大等诸多问题，已成为石油销售企业管理的短板、增量的瓶颈、创效的制约，严重拖累着企业有质量、有效益、可持续发展。
一、“双低”站形成原因
“双低”站，就是销量低、效益低的加油站。销量低，一般意义上讲是平均每天销售不足10000升;效益低，是指每月收入不足以弥补成本费用。
造成加油站低销、低效的原因是多种多样的，有共性的，也有个性的，既有市场容量、行业发展、地理位置、设施条件、投资成本、市场竞争等客观、历史原因，也有服务质量、服务水平、用工数量、激励政策、管理能力等主观原因。主要体现在四个方面。
1、加油站地理位置偏僻
多位于乡村道路，站前车流量少，周边客户少;或者是由于地方政府建设的步伐加快，道路规划变更，造成加油站远离主干道，造成车流量减少。或者道路新增限制车辆规定，影响了销量。
2、加油站硬件存在缺陷
一是有的加油站出入口不方便，比如：出入口小，不利于大车进出;有的距离公路较深;有的站出入口经常停放着社会大型车辆，阻碍加油车辆出入;有的道路中间加装了隔离带，需要车辆掉头加油等。二是加油设备设施不能满足需求，比如：加油机陈旧老化，故障多，效率低，损耗大;加油枪位置不合理，加油效率低效率等。三是加油站形象较差，视觉感不强，导致客户信任度降低。“双低站”普遍存在罩棚檐面喷绘布褪色严重、站前没有双立柱灯箱、站前没有明显指示、站房破旧等。
3、市场复杂，竞争激烈
加油站所处地区竞争主体多而杂，油品进货多渠道，各主体销售策略五花八门，有的依托其较低的进货价格，打起了价格战，竞相打折促销，扰乱了市场。
4、经营管理存在不足
一方面现场管理不到位，服务质量差，效率不高，约束与激励机制不到位，没有充分发挥员工主动性。另一方面，加油站经营成本高，负担大，盈利能力差。再一方面加油站存在纠纷，经营关系不畅，影响了声誉。
二、对“双低”站的认识
1、具有客观性
“双低”站大多是位置差、形象差、条件差、效益差，不管是先期的形成还是后来造成的，都有其存在的历史原因。我们要抛开主观臆断，从现实入手，深入挖掘和剖析形成原因，对症下药，方能达到治理的效果。
2、具有复杂性
“双低”站涉及面广，影响范围大，治理难度大。关键是需要妥善处理投入与产出的矛盾，投入可能无法得到效益回报。有的“双低”站已成“鸡肋”，加大改造、加强管理已失效。有的往往历史遗留问题多，严重制约着加油站正常经营。
3、具有急迫性
“双低”站不仅降低了企业的盈利水平，更是严重影响了企业的形象，且存在较大的安全隐患。双低”站治理是销售业务转变发展方式、改善发展质量的战略性举措，是提升加油站销售能力和营利能力重要途径，是持续改善零售结构的迫切需要，又是销售企业长远发展的必然选择，综合治理“双低”站，是石油销售企业的当务之急。
三、“双低”站治理措施
“双低”站治理，是一项艰巨、长期的任务，需要做大量的前期调研工作，必须要深入剖析形成的原因和制约因素，因站施策，更需要持久的勇气、坚强的魄力、一定的投入和广大员工的聪明智慧。首先，要规范遵循的原则。“双低”站治理工作，应按照“统筹规划、综合治理、分类实施、重点突破”的工作方针，进一步明确目标、细化标准、强化保障、加快推进，争取更大成效。其次，要找准治理的目标。全面治理双低站，目标是“治双低、提双效”，即：治理低销量、低效益加油站，提高加油站的运行效率和效益。最后，再来进行“双低”站治理的实践与探索。
1、制定一套好方案
（1）逐站深入调研，广泛征求基层意见，根据历史情况、市场形势和竞争对手的变化，制定和完善治理方案。方案应包括：组织架构、治理路线图、时间表、工作步骤、数据统计、实施措施、责任落实、应对措施、宣传、用人安排及工作要求等等。重点研究治理措施的时效性和延续性，找准切入点，
（2）建立专业有长的组织班子，是治理好“双低”站的重要保障，领导要亲自上手，亲自安排，充分发挥各专业人员潜能，共谋策略。
（3）选好一个经理人，就成功了一半。使用“竞聘、评议”相结合的方式选拔一批优秀的加油站经理人。既要有专业技能，又要有管理水平，更要有较高的道德操守。发挥加油站经理人队伍的积极性，完善配套措施，真抓实干，从根本上解决制约零售量提升的问题，有效破解低销低效站的发展瓶颈，补齐油品销售企业的这一短板，提高创效和竞争力。
2、对那些对地处偏僻，或是提量、增效无望的加油站，主要采取的主要措施
（1）考虑关停并转。临近经营期限的加油站，建议关停，要做好政府相关部门和业主关系协调。
（2）租赁经营的加油站，考虑退租清退。详细研究清退方案，包括经营情况、损失情况、当前状况、清退的手续移交、利益弥补办法等。
（3）资产处置。及时处置低效无效资产，运行上要合法、合规、有效。
（4）采取经营权外包方式，盘活资产。将加油站经营权全权委托有资质的单位或个人经营，自负盈亏。
3、对于有可能提量、增效的“双低”站，要加大投入，加强管理，达到治理目的
（1）迁址重建。保留全部经营手续，积极协调当地政府相关部门，重新寻找合适场所，移址重建。这需要增加一定投资，积极稳妥处理一定有关系。
（2）加大改造投入。进行加油站设备设施的摸底工作及油品销售结构分析，完善加油站设备设施，及时更换陈旧、达到使用年限的生产设备。改造加油站形象、增加高清摄像头的投入，为加油站安全平稳运行提供保障。增加加油站路政指示牌，提高进站率。安装自助加油机，开展自助服务，更换陈旧加油设备，提高劳动效率。扩展出入口，合理改造，以最小投入获取较大回报。通过包装改造，提高加油站的可视性和便利性，从而实现销量的提升。
（3）以高质量的服务拓展市场。客户是企业生存之本，加油站是创效之源，经营创效的黄金终端，健全服务体系，加强客户开发与维护，紧紧围绕客户需要完善服务体系，一切围绕市场、一切围绕客户、一切围绕效益，主动服务、走动服务、靠前服务，形成有特色的服务理念、服务文化和服务措施，情感服务，情感营销，细心、贴心、全心服务，为客户提供超出客户期望的增值服务，让客户感动。
（4）加强营销，提高营销质量。开展小额配送业务，延伸加油站辐射范围，为顾客提供周到的送油上门服务，以服务弥补自身客源的不足，提高市场的渗透能力，逐步提高市场份额;从小处着眼，细处着手，从小改造、小维修，到小策略、小办法，精细研判市场，注重营销一体化运作，盯紧日销量，瞄准纯枪量，分析变动原因，研究部署有针对性、行之有效的应对措施，推进“油卡非”互动、“折扣积分赠品”联动和错峰分时促销协动。
（5）规范经营责任制承包。根据历史经营数据，制定升油费用包干制度，实行目标激励，锁定目标销量、可控费用和可比利润等指标，采取一托一、夫妻共管、并站管理等方式，超销升油取得的费用，由承包人所有，实行激励政策，最大限度挖掘治理潜力。
（6）加强管理，实现管理提升。管理下移，权力下放，赋予加油站经理人享有一定的权利，包括日常费用支配权、促销权、间歇营业权、用工权;鼓励加油站自主经营、优化排班、优化用工、合理配置人员，减少劳动用工，提高单工绩效;全方位全面有效控制非生产性支出，把资金用到员工福利和客户开发与维护上来;加大油站量化考核，晾晒考核结果，注重结果运用，表彰先进、激励上进、督促后进。
四、应注意的几个问题
1、观念上要改变，政策上要支持，投入上要加强
深入研究投入与产出的关系，在考虑投资回报的前提下，适度增加形象投入、功能投入和安全投入，同时杜绝反复投入，突出投入与产出，有效控制消费性投入，增加功能性投放。
2、强化协调配合
“双低”站治理，是一个系统工程，不是哪个部门、某个人的事，一是需要领导高度重视，二是需要相关部门通力合作，三是需要认真研究双低站的成因，在此基础上有的放矢，有针对性地加以整治。多措治理双低站不仅要有路线图，还要有时间表，必须明确责任、落实责任、追究责任。
3、规范运行，规避风险
（1）严格落实“质量、计量、安全”三条红线，杜绝安全环保事故，防止发生数质量事故。不能以包代管，必须加强设备的巡检和维修，严格落实岗位责任制，强化安全操作规程，完善应急预案和演练，强化油品的盘点和抽检工作，提高加油站安全操作水平。
（2）强化资金安全管理。严格执行资金收支两条线，加大财务稽查力度和范围，加强油品回罐、发票、印鉴、收入资金等风险点的检查和核对，严肃处理各种违规事件。
（3）有效规避法律风险。“双低”站治理过程中，存在一定的法律风险。必须要研判风险，推敲条款的合法性、合理性，最大限度保障双方合法权益，规避法律风险。
【参考文献】
[1] 朱秀文：石油销售企业加油站实施委托管理的实践与思考[J].当代经济，2013（18）.
