关键词：寿险营销 个人制 营销渠道 政府监管
一、我国寿险业营销的发展现状分析
1.寿险市场主体经营状况
目前的中国寿险按照实力可以分为三个梯队:
第一梯队是中国人寿保险公司，在2003年以前一直占有中国寿险市场55%以上的市场份额，近年来随着寿险市场主体增多和竞争加剧，市场份额有一定下降，但仍占据寿险市场主导地位。
第二梯队为中国平安保险公司、太平洋保险公司等发展较早、实力较强的股份制保险公司，近年来保持基本稳定的市场份额。2011年底，平安寿险占的份额为12.44%，太保寿险占9.75%。此外，新华人寿近年发展迅速，在2011年年底市场占有份额已上升至9.92%。
第三梯队为其他保险公司。这当中既有一些是全国性公司，如泰康人寿，也有一些是成立不久的中资寿险公司，如民生人寿等，还有数量众多的外资保险公司，如美国友邦等。从近年寿险市场份额变化来看，一些中资保险公司增长速度很快，外资保险公司也异军突起。虽然外资保险公司的市场份额还不足以影响国内寿险市场格局，但其经营机制和经营理念比较灵活，发展潜力和空间大，对国内市场的影响不容忽视。
2.寿险从业人员状况
中国保险业个人营销作为重要的销售渠道对保险业的贡献很大，其中寿险业务体现更为突出。近年来，营销员队伍保持了较快增长速度，从2007年1季度的163.5万人发展到2008年年底的256.1万人，增幅达56.64%，同时各家寿险公司重视保护营销队伍，加大了对寿险营销员的投入，这一转变有利于保持寿险营销员队伍的稳定。同时，各保险公司注意并加强了保险营销队伍建设，加强培训，加大对保险营销队伍的投入，包括主动为营销员购买商业保险，专门为营销员设计了补充养老保险产品等。但是，当前保险从业队伍整体素质偏低，诚信服务水平不高，与社会公众的期望相比还有较大差距。
二、我国的寿险营销模式及存在的问题分析
（一）个人人营销机制及其特点
个人人制度是寿险营销的一种高级销售模式,它是建立在严格的理性、科学甚至数据化基础上的按照市场法则运作的管理模式。利用科学规范的管理制度,约束营销员的销售行为,理顺人关系,激发销售人员主观能动性的发挥,从而达到营销业绩迅速提升的目的,是营销机制得以健康发展、合理运作的集中体现。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，产品没有本质区别，营销以产品为中心而不是以客户为中心。随着个人人营销机制的不断发展，这种销售方式越来越显示出其鲜明独具的特征，例如保险商品的特性决定了个人营销的主观能动性，佣金制的薪酬方式决定了营销机制的利益驱动性，团队属员的人力资本化决定了寿险营销是一项劳动密集型产业等。
（二）个人人制度在运作过程中存在的问题分析
1. 经营规划短期行为的弊端
经营规划的短期行为导致了个人人与公司行为目的的不一致,使管理层与销售层产生了矛盾。营销机制对公司发展和市场拓展的影响是间接和长远的,但多数经营者为追求在短期内拓展市场的目的,在制定公司业务规划时多为短期突击行为,表现为重业绩、轻增员；重展业、轻培训；重形式推动,轻理性引导。营销员由于得不到正确的引导和支持,缺乏与公司进行深入沟通,逐渐陷入了单兵作战状态,久而久之就容易迷失方向。
2.个人人员素质总体偏低
个人人员素质偏低，失信行为严重，对投保人有误导、欺骗、弄虚作假等失信行为，严重损坏保险行业声誉，也在客观上引发了寿险公司之间的恶性竞争，制约了寿险业的快速发展。
3.业务形式存在的问题
业务形式单调、模式单一、过多过滥,对营销员展业行为产生了消极影响。有些公司业务推进活动的方式方法较为单一,多是通过不断加大奖励措施来保持营销员的最佳状态。这种做法,一方面容易使营销员滋生等靠思想,一旦推进活动结束,业绩就明显下滑,不利于总体业绩的持续稳定提升。另一方面有悖于营销机制自我发展的原则,且在无形中加大了经营成本。
4.各级主管管理职能划分不清
销售人员与主管人员界线划分不清晰,影响了各级主管管理职能的发挥。各级主管的主要职能就是要不断发展属员,迅速壮大自己的团队,同时还要帮助属员提高业绩,解决他们解决不了的问题。但实际上多数主管定位不准,不能很好地履行自己的管理职能,他们将大部分精力用于展业,很少关心属员的发展和团队中存在的问题,走的依然是靠提取业务佣金获取薪酬的路子。这样,就使得各级主管主而不管,团队缺乏凝聚力和亲和力,大量的问题积压下来得不到解决,影响了营销队伍的发展。
（三）影响我国寿险营销的其他因素分析
1.营销方式粗放,营销渠道单一
主要表现在：一，在没有质量保证前提下，单纯以保费数量作为人佣金分配的指标，促成了轻营销管理和服务，重销售市场的粗放型营销管理模式。二，重规模扩张，轻经营效益。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出比”的分析，经营费用与成本负担日重，危机日重。三，寿险营销培训急功近利，培训效果不佳。当前虽然表面上看保险公司的培训活动多而到位，实际上培训效果并不理想。
2.部分险种结构单一，开发设计不合理，缺少竞争优势
保险产品是保险公司的基础，虽然近年来各家公司都加大了产品开发的力度，但仍不能适应寿险市场需求，可供消费者选择的险种很少，无法形成自己的竞争优势。这种状况使得保险公司的产品同质性大、差异性小，导致过度竞争和有限资源的浪费。
3.保险监管能力弱
我国保监会自1998年成立以来，在规范保险市场行为、完善保险市场秩序方面做了大量的工作。然而，当前我国保险监管当局的监管能力和水平不尽如人意之处尚多。表现为监管理念欠科学，监管力量不足，监管力度不够。
三、我国寿险营销体系的完善对策及措施
（一）发展和完善寿险营销体制
1.严格执行营销员管理制度,建立科学完善的营销员晋升考核办法
建立公正、公平、公开的职级升降机制。重视营销员的工作成果,准确、及时地核发业务员的各项佣金和津贴；树立正确的经营理念，尊重组织发展，不人为地干涉营销人员的组织发展,避免通过长官意志利用行政手段随意任免各级主管，靠公平竞争实现团队的优胜劣汰。
2.优化人队伍素质，走精兵强将之路
首先，把好人的入口关，提高考试人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试制度。营销管理中的增员、选择、训练三者是互为一体不可偏废的。目前，保监部门正不断完善人持证上岗制度，一定程度上可以从源头保证人的基本素质。其次，对已经或准备进入保险行业的人员的教育和培训必须是全方位的。寿险公司不能仅注重技能的培训，人对行业、对客户、对公司忠诚的态度和良好的职业习惯更为重要。只有用高素质的员工队伍筑起寿险营销的高平台，才能提升公司的竞争力，增强公司的诚信度。
3.建立合理的激励机制
激发营销员的工作积极性,有效的激励能使营销员在较长的时间内保持一种心理稳定状态,目标与欲望的平衡将产生无穷的动力,落实在行动上就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握营销员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。
4.建立全方位监管体系，约束营销员不良执业行为
一是加强职业道德教育，订立营销员职业道德和执业规范，让广大营销人自觉做到自律自强，自觉规范执业行为，做到诚实守信、文明服务；二是充分发挥行业协会的作用，在保险行业协会内部成立个人人专业管理委员会，建立营销员档案信息，进行不良执业行为登记；三是建立举报、投诉制度，发挥社会监督的作用；四是加强监管处罚力度，保险监管部门对个人人的规范行为，应及时查处。
（二）树立以客户为中心的经营理念
以客户为中心，一切从方便客户出发，这是真正以客户满意为本经营思想的体现。想客户所想，急客户所急，以客户需要为最高标准，以尊重客户为道德核心，充分挖掘客户风险需求，开发出能最大满足客户需求的险种，通过最方便、客户最能接受的方式，满足不同类型客户的保险需求，把客户满意作为全体员工的共同信念和行为准则，贯穿到寿险营销的全过程。
（三）创新并拓宽寿险营销渠道
1.个人营销渠道创新
要创新发展思路,依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式；要创新人才培养模式,增加对人的培训和辅导,增强人的销售技能；要创新考核模式,从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标；要创新队伍管理模式,对现有人队伍逐步实现分级管理,变现有的单一管理模式为差异化管理模式。
2.团体直销渠道创新
要创新销售模式,通过推进员工福利计划等为客户提供一揽子风险保障手段,提高团体直销渠道的创费创利能力;要创新人才培养,努力培养职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的优秀销售队伍。
3.整合渠道资源
一是建立渠道资源共享平台,实现客户资源的共享、产品资源的共享和销售队伍资源的共享；二是共同开发客户资源,银行和团体渠道客户资源可通过资源共享方式借助人队伍实现二次开发；三是个人渠道的客户资源也可借助人开展团体保险的销售,实现客户资源的深度开发；四是共同维护客户资源,通过规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理,确保客户资源的可持续开发。
（四）加强政府监管及诚信服务，创造公平有序的寿险营销市场
从政府监管角度，需要做到：一是按照国际保险监管的发展趋势，建立保险营销市场的监管制度，明确监管内容，监管手段和监管方式；二是要建立和完善相关的政策和法律法规，为寿险营销提供政策法规保障；三是督促保险公司完善公司治理结构，定期对保险公司的章程、议事规则、会议决议和内控制度等方面的执行情况进行定期检查或抽查，强化制度执行，督促保险公司改进，实施重点监管；四是突出以被保险人为主的利益相关的利益保护，保险公司营销活动应体现社会责任的要求。
从诚信服务角度，加强诚信建设，重点在保险市场的主体，即保险公司。保险服务分为拜访、签单、理赔等业务环节，保险公司在各个环节都应以诚信道德观为指导，制定诚信行为准则规范保险从业者的行为，使诚信经营落到实处，不仅要诚信承保，更要诚信理赔，同时还应积极推进保险合同通俗化建设，降低保险合同信息不对称的程度。
参考文献：
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[4]丁孜山.《试论寿险营销渠道发展》，保险研究，2007年第6期
关键词：中小型保险；问题；发展战略；企业发展
中图分类号：F276 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）024-000-01
中小型保险企业在保险市场中占有重要地位，为使我国保险行业取得更多的发展，需要对中小型保险企业的经营管理、经营险种等方面进行优化和转变，实现中小型保险企业的健康长久发展。鉴于河北中小型保险企业的大力发展，企业间的相互竞争激烈，为使自身企业能在众多保险企业中的“独树一帜”，就要尽量找到并实施适合企业发展的战略计划，加快中小型保险企业在保险市场中的前进步伐。
一、中小型保险企业发展弊端
（一）经营管理模式落后
近几年来，我国中小型保险企业如雨后春笋般茁壮成长，大多数中小型保险企业是股份制的。但受到公司投资人多数为国有公司的影响，这些中小型保险公司真正意义上还是属于国有股份制。这种国有股份制公司的经营管理模式效率低、机构设置复杂臃肿，用国有股份制公司的管理方式进行中小型保险公司的经营管理，致使中小型保险企业的经营管理不到位，企业不能快速健康的发展。
（二）国际化程度低
我国中小型保险企业由于规模小、业务范围小、缺少知名度，只是限于本地区的保险业务发展，故而与国际保险市场脱节，不能多渠道地进行保险业务的发展，自身竞争力相对削弱，致使保险企业停滞不前。
（三）人力物力的浪费
由于我国保险行业的中介服务机构不健全，中小型保险企业对于险种业务在理想上实行的是多而全险种销售。加上营销、承保、理赔以及防灾防损都要自己承担，致使中小型保险企业的有限人力、物力没有发挥自身作用，促进保险企业的发展。
二、河北中小型保险企业发展战略
（一）加速转变经营管理模式
在河北中小型保险企业激烈竞争中，要使自身企业占有一席之地，必须加快转变落后的经营管理模式。
一方面，正确处理好保险企业发展速度与企业效益之间的关系。比如在对险种业务销售上，需要保质量、搞好防灾防损，把开展业务的成本降到最低，增强企业效益。
另一方面，企业需要根绝自身企业发展的实际建立创新型的企业经营管理模式。对于产品而言，摒弃单一的产品销售模式，进行多元化的产品销售，先进的承保技术，高水平的服务，可以增强企业在保险市场的竞争力，更快速地开展保险业务。
（二）推进中小型保险企业的国际化进程
为使河北中小型保险企业在全国、以致在国际化保险市场上都具有较强竞争力，在全面开放的保险市场上展现自己的实力，就要求中小型保险公司加快推进中小型保险企业的国际化进程。向国际保险市场靠近，与国际保险市场的经营理念、经营制度等相结合，完善自身企业的不足。
比如，河北中小型保险企业可以与外资保险企业合作，由于外资保险企业在国际保险市场上的地位已经稳固，我国中小型保险企业可以通过学习外资保险企业的先进经营管理模式、营销手段和服务宗旨等方面提高自身的软、硬实力，加快自身国际化的进程。
在推进中小型保险企业的国际化进程中，国家也可以根据其发展的状况采取相应措施，鼓励推进我国中小型保险企业走向国际，与国际保险市场接轨，学习国外著名保险企业的经营模式、管理理念，增强我国中小型保险企业的国际竞争力。
（三）在保险业建立联合组织
由于中小型保险企业的多而杂，企业间缺乏沟通交流，所以建立一个保险业界的联合组织迫在眉睫，通过联合组织业务活动、学习活动的开展，学习借鉴对方的优点，促进中小型保险企业的全面发展。在组织内部，还需要建立一个企业信息资料库，信息资料的建立是为了收集保险企业的业务信息，掌握企业的发展状况，为企业的发展提供建议。
（四）加强中小型保险企业的专业化
对于河北中小型保险企业而言，专业化保险企业包括企业保险经营内容专业化和保险经营环节的专业化。
1.保险经营内容的专业化
大多数河北中小型保险企业的经营险种分类都不够明确，加强对险种的分类，推进保险业务的开展，提高经营内容的专业化。比如，在车险方面，保险企业可以对车险进行详细的分类，交强险、第三者责任险、车辆损失险、盗抢险等进行细分，提高业务的专业化，根据顾客的需求，更好的进行保险的销售。
2.保险经营环节的专业化
在保险经营环节方面，实行差别化、专业化的经营方式。由于大多数的中小型保险企业经营业务大同小异，专业化的经营环节屈指可数。在这种情况下，中小型保险企业推行保险经营环节的专业化可以提高中小型保险企业在保险市场中的竞争软实力。
（五）国家政策的支持鼓励
为促进河北中小型保险企业的发展，河北省可以根据中小型保险企业的发展实际，适当放宽个人禁入政策，支持保险公司内部人员对公司的持股。鼓励发展前景良好的中小型股份制保险公司上市，对其资金筹集渠道进行拓宽，资本得到优化。根据各保险企业的发展实际，对中小型保险企业进行重组和兼并，优化企业结构。此外，也有效配置了资金资源，使有限的财力物力得到最大发挥。
三、结束语
为使中小型保险企业的在保险市场中健康发展，需要我国的中小型企业改变自身的经营管理模式、加快国际化进程、加强保险业务的专业化水平。在发展过程中加强学习，提高中小型保险企业在保险市场的竞争力，以经营内容和经营方式的专业化吸引顾客，促进中小型保险企业的全面发展。
参考文献：
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［关键词］ 保险；营销渠道；团队管理
［中图分类号］ F272 ［文献标识码］ B ［文章编号］ 2095-3283（2012）05-0113-03
一、引言
20世纪90年代以来随着我国保险市场的逐渐放开，保险业得到了长足的发展，2008年我国保费收入超过韩国，成为亚洲第二大保险市场。但是中国保费收入占GDP的比重仍然过低，保险业发展依然不够充分。特别是保险业营销团队大多只注重短期行为，极大地损坏了保险业及其营销团队的形象。保险业的营销团队担负着为企业直接创造效益的责任，建设好一支高效、忠诚、团结和专业的营销团队，是保险业开拓和占领市场的基石和利剑，也是保险公司获得持久市场竞争优势的重要保证。随着营销团队在保险营销业务运作中发挥的作用越发重要，关于营销团队管理的相关问题已经引起了业界的关注。
二、保险营销渠道团队管理理论研究
阿尔钦与德姆塞茨（1972）第一次把研究单个营销员转为研究团队，并提出赋予监督人剩余索取权将有利于解决团队成员中“搭便车”的问题。霍姆斯特姆（1982）指出，委托人在团队当中起到打破预算平衡的约束范围而不是监督作用。麦克阿斐与麦克米伦（1991）着重对团队在生产过程中的道德风险以及逆向选择的问题进行了综合研究。Hambrick（1995）认为，复杂环境下的管理者在作决策时要面对大量的信息，需要具备多种技能和大量的精力。并指出群体决策明显要优于单独决策，成立管理团队已成为当今保险企业高效运作的不二选择。
随着我国改革开放的深入，市场经济逐渐发展成熟，关于市场营销的研究也逐渐深入，尤其在渠道管理研究方面取得不少成果。刘志平等（2004）指出，营销渠道与供应链管理既有区别又有联系，应该并重。周筱莲（2004）对渠道冲突的内涵和产生的根源做了详尽描述。华如兴（2005）指出，在营销团队内部也可根据需要设立若干“指导小组”，采取一对一的方式，老销售人员负责对新入公司成员进行传、帮、带。待新人完全熟悉业务流程后，使其成员则完全融入团队之中，指导小组即完成任务，史亚楠（2010）指出，在现代企业的经营活动中，营销团队的作用不容忽视。如何依靠人才激励机制来激发营销人员的工作热情和更大的潜能，增强营销团队的整体凝聚力和战斗力，已成为企业管理者亟须解决的重要问题。王弢（2010）指出，销售团队的管理，归根到底是对销售团队成员的管理。成功的销售团队管理取决于团队管理者的综合素质和对管理方式的适当应用，以及管理者对公司整体目标的把握和其与各部门配合的密切程度。肖康（2011）指出，企业营销成败的关键是企业营销渠道团队管理。在营销过程中团队成员间应有效沟通、分工、合作和共同进步，形成一个目标明确且有战斗力的团队。
许多学者同样对我国保险营销渠道管理中存在的问题进行了研究。解少锋（2005）指出，保险公司抛出丰厚的佣金，推出“血缘”和“1+1”增员法，使保险营销人员只经过简单的培训便上岗。邓旭东，徐蓓（2004）深入探讨了在寿险营销团队管理实践中，如何建立结构多元化、形式多样的复合激励机制，科学和艺术地实施有效且持续的激励机制，来提高员工的工作绩效，创造出营销团队整体的优秀业绩，从而有效实现营销团队的整体目标和员工的个人目标。张桥云（2004）指出，营销团队现存的激励依赖症令我国保险业陷入发展困境。目前，保险营销团队中存在着一个严重“人人要激励、事事要激励”的“怪圈”，尤为严重的是，营销团队管理者也在助长这种不良风气。
三、我国保险营销渠道团队管理中存在的问题
随着我国保险业务的快速发展，保险营销团队管理中存在的一些问题也逐渐暴露出来，且日趋严重，损坏了保险行业信誉，破坏了保险市场环境。保险营销团队的管理亟待完善和规范。保险营销渠道团队管理中存在的问题主要表现在以下几个方面：
（一）传销色彩浓重
由于规范保险市场经营的相关法律法规不健全，保险从业人员鱼龙混杂，由于很多保险公司给出丰厚的佣金，并推出所谓的“血缘”和“1+1”增员法等传销色彩浓重的营销手段，业务员所承揽的保险业务大多来自于亲戚和朋友，营销过程往往夸大保险项目的功能，而投保者对投保细则不甚了解。保险公司盲目追求市场占有率，在增员中采取不限量、不求质，不考虑销售人员工作效率的人海战术，使我国的保险市场发展受到极大的干扰。
（二）管理模式粗放
我国保险营销团队管理模式过于粗放，主要表现为：1.佣金的支付形式不合理，其单纯按保费收入为基准发放佣金的形式，使保险的团队营销人员疯狂追求业绩。2.保险质量低。保险公司在销售保险业务中实行“宽进严出”的策略。“宽进”是指承保时虚夸产品功能，不考虑消费者利益，保费越多越好；“严出”则指在赔付时把赔付金额压到最低水平，赔付金越少越好。粗放型的保险营销团队管理模式导致社会公众对保险公司不信任，进而致使保险公司的声誉日渐下降。
（三）无证从业人员数量居高不下，专业人员流失严重
保险监管部门明确规定，保险销售人员必须持保险营销职业资格证书上岗。但据保监会的相关数据显示：截至2010年9月3日，全国保险营销员超过300万人，其中保险营销员持证人数仅占七成，有的保险销售人员只经过简单培训或没有经过培训就上岗，保险营销人员大多是非正式员工，员工整体素质不高。我国的保险营销人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，欠缺保险知识，责任心不强。虽然人才流动代表了市场的活跃程度，但企业的发展需要一支稳定、团结和高效团队的支撑。国际经验认为，当企业的人才流动率在5%~15%时是正常水平，而高于20%时则可能危害企业的正常运营。我国保险机构在不断增多，保险营销渠道不断扩大，但高素质营销人员却逐渐减少，形成奇怪倒挂现象。
谢利人博士曾指出，2010年，仅中国人寿对本、专科学历人才的需求总量就达到34万左右。而中国只有约50所全日制高校设立保险本科专业，毕业生每年约4000人左右。就保险从业人员占全国人口的比例来看，我国不到美国的1/10。保险人才供给不足，造成保险公司之间激烈地争夺人才，导致保险业从业人员流动加剧。保险营销人员不稳定性增强，增加了保险公司的经营成本，对保险业产生许多负面影响，使保险公司拓展业务的难度增大。因此，留住人才和用好人才成为保险公司营销渠道团队管理过程中亟须解决的问题。
（四）营销渠道不畅，营销效率低下
目前国内保险业盛行的个人营销已成为保险业的营销主渠道，个人业务已占整个保险规模的80%。但这种保险人弊端逐渐显现，最大的问题是保险公司招揽业务时采用“人海战术”，很少注重营销人均生产力的提高和服务质量的改善，造成保险营销人员素质良莠不齐，保险公司陷入到“大量增员—强化培训—急促上岗—迅速流失—大量增员”的恶性循环之中。例如：2005年寿险公司退保金额同比增长56.18%，退保率为3.78%；截至2010年末，寿险公司退保率为2.31%，虽有所降低，但其中中资寿险公司退保率为3.51%，外资寿险公司退保率为1.79%，国内保险公司的退保率仍居高不下。这种营销方式带来了内部治理困难、经营成本激增、展业效率较低等一系列的问题。
（五）营销团队文化建设落后
团队文化是指团队成员在长期互相协作、完成任务的过程中形成的共同价值观、工作方式和行为准则的集合体。团队文化建设是企业营销团队建设的基石，完善的团队文化是营销团队取得较高业绩的基础。优秀的团队文化具有号召力，能够将团队成员有效统一起来，为共同的目标奋斗。我国保险营销团队普遍存在“团队文化模糊”的现象，导致营销人员对市场的把握、营销方式的应用都难以满足保险营销实际工作的要求。归根结底都是因为保险营销团队的文化建设工作没有真正落到实处，所以必然影响到团队的营销业绩。
（六）销售团队竞争激励机制不健全
人力资源管理的精髓就在于激励员工，使之保持高涨的工作积极性。只有激发保险营销团队人员的内在动力，充分调动其积极性、主动性和创造性，保险营销团队才能够不断创造佳绩。除了在佣金收入、各种福利等物质方面激励团队员工外，精神层面的激励也极为重要，这一点主要体现在个人发展和对成功的需要上。但目前我国保险公司对营销团队尚未形成有效的竞争激励机制，严重影响了团队人员聪明才智的发挥。
四、完善保险营销渠道团队管理的对策
（一）强化外部监管和内部控制，稳定营销团队
保险人才流动频繁、流失严重一直是困扰我国保险业的难题。随着市场经济体制改革的不断深入，必须加快保险业的规范性建设，引进和完善人才管理机制，从外部监管和内部控制两个方面着手，稳定保险营销团队。
1.加快保险营销员管理体制改革。我国现行的保险营销员管理体制造成了保险营销团队成员社会地位不平等，不利于个人发展。首先应把保险公司的营销人员纳入公司的正式员工中进行管理，给销售人员以归属感；其次，要建立有效的激励制度，如实行股权激励等使保险营销人员拥有主人翁精神，建立其与公司同生存、共荣辱的使命感。
2.实行竞业禁止。由于保险业的范围较窄，销售人员行业内部的流动性较大，并且这些流动的人员手中掌握着大量商业信息，他们可能给原公司造成损失。因此保险行业协会应制定竞业禁止规则，规定保险销售员工的离任条件，尽量避免员工的恶意跳槽，保证员工一定时期内的稳定性。
3.完善保险业营销管理制度。加强营销人员持证上岗管理力度，实行严格的准入制度，以制度的形式明确准入条件，加强制度的执行力度，确保制度落实到营销增员管理的全过程和各环节。加强对保险营销从业人员的后续教育和培训，确保团队人员的素质与时俱进。
4.建立绩效考核机制，稳定营销队伍。绩效考核是体现营销团队能力的指标体系，也是衡量业绩盈亏的重要手段之一。绩效考核的指标是否合理与营销团队的稳定、团队人员对公司的忠诚度紧密相连。所以要制订合理的绩效考核指标，注重考核过程与考核结果的统一，调动团队所有人员的积极性、主动性。
5.优化团队人才结构，促进人才合理流动。保险公司不断增员，从业人员素质参差不齐带来的不良影响不容忽视。保险公司应当通过制度设计和管理操作，优化团队的人才结构，减少保险公司营销团队由于人员过度流动而耗费较大的投资成本。
（二）建立科学的激励机制
科学、合理和有效的激励机制是提高营销团队绩效的不竭动力。激励的形式一般包括动机激励、目标激励、物质激励、精神激励、危机激励和自我发展激励等。管理中应多种方式并用，起到提高团队凝聚力、战斗力的目的。
1.物质激励。物质需要是人类最基本的需要，人类对物质财富的追求是每个组织发展的原始动力。因此，保险营销团队要常常根据保险组织目标与工作计划设计各种物质奖励方案以激发团队人员斗志，提高业绩。
2.精神激励。根据马斯洛的需求层次理论，当人们对物质的需要达到一定程度后，对社会交往、人际关系、名誉地位和个人成就等精神需要就会凸现出来。保险公司若不能适时地满足营销团队员工的这些需要，就会造成激励机制的结构性缺陷，打击团队营销人员的积极性。精神激励通常包括尊重激励、荣誉激励、感情激励和文化激励等各种方式。
3.危机激励。在保险营销团队管理的过程中要不断地向团队人员灌输危机意识，让其在潜意识中存在一种危机感。使所有团队成员无论在什么样的情况下都始终保持这种危机感，不断追求新的目标，有一种永不满足的饥饿精神。不进则退的危机感会使保险营销团队的个人不断进行自我完善，保持拼搏精神，从而推动保险事业的健康发展。
4.自我发展激励。实现自我价值是发挥个人主观能动性的高层需求。要达到这一目标，首先需要良好的团队环境，使“英雄有用武之地”；也要积极保护团队成员的工作热情，帮助他们树立保险营销的远大理想和奋斗目标。
对营销人员实行激励机制时，也要同步进行严格的管理。高素质的营销人员在完成本职工作时应严格遵守企业的各项管理制度，规范自身的行为。企业进行严格的管理，才能保证各项工作的顺利开展，才能实现利益最大化的经营目标。
（三）建设团队文化
团队文化是一种深层次的价值认同。由于保险营销团队各具特殊性，往往很难找到可以遵循的规则。但有一点可以肯定，以集体主义为核心建立的团队文化必定会引导团队走向成功。保险公司作为金融服务性企业，其营销团队要树立以人为本的企业文化，通过对企业的文化认同，确立团队成员共同遵循的价值观和行为方式。
（四）加大人力资本投资，提高人力资本价值
人力资本投资主要是指对团队人员进行普通教育和培训等旨在提高人力资本存量的资本性支出行为。其中，核心内容应针对保险公司团队营销人员的职业生涯和发展路径进行常态的和大量的教育投资和培训投资，这对现代保险公司营销团队的生存与发展有着重要的意义。
［参考文献］
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世界各国对保险业的监管有严格型监管和宽松型监管两种类型。这两种类型是按监管的方式划分的,事实上,就约束的程度和力度而言,与其他行业相比,世界各国对保险业都实行严格的监管。保险监管的这种严格性源自何处?有何理论基础与依据?其严格性又具体表现在哪些方面?这种严格性对保险监管的实践产生什么样的要求?本文从保险业自身特点的分析出发,系统分析上述问题。这种研究是一种保险监管的基础理论研究,在实践上可以为形成我国高效的保险监管体系提供依据。
一、保险业的特点与国家对保险业进行严格监管的必然性
保险业作为社会经济系统中专门处理风险的行业,具有区别于其他行业的特点。这种特点具体体现在保险商品的特殊形态与效应上,体现在保险经营方式与内容的特殊性上,还体现在保险业作为金融业的一项内容而与其他内容的联系与区别上。
(一)保险商品的特点
保险是一种提供风险保障的经济活动,保险商品是一种具备特殊形态的商品。一般商品有着可以凭五官感觉到的价值与使用价值,其需求欲望较容易被激起,而保险商品不具备感官性特征,其价值与使用价值很难直接被人感知,需要用比感官层次更高的思维去体验,因此其需求欲望较难被激起;作为一种隐形消费,保险消费感受同需求欲望一样不直观,甚至比生活服务、一般金融服务等隐形消费更难体验。人们对风险及其后果的畏惧与对保险的必要性的理解往往局限在风险事件发生后,在这之前容易存在侥幸心理。然而,安全观念上的保险消费则需要在风险事件发生之前发生。保险商品的这种需求严重滞后于消费的特点对保险经营具有重大的影响。
保险商品不同于一般商品的另一个方面是:它虽然是服务形态的商品,但不同于旅游、文化之类的服务形态的商品,因为旅游等形成的商品生产过程和消费过程几乎是同步进行的,生产过程的完成往往就是消费过程的结束;而保险商品则不是这样:消费者购买的是一个对未来不确定事件的承诺(提供赔偿或保障),这种承诺是一种信用,被保险人交纳保费在前,遭受风险损失后能否得到赔偿则取决于保险人履行合同的愿望和能力。
保险商品具有特殊的社会与经济效应。保险人作为商品经营者,其主观目的是追求经济收益。但是,保险这种商品具有良好的外部化效应,这就是它对经济、社会和人们生活的稳定与安定作用,对科学技术发展的促进作用,对国际贸易与经济交往的保障作用,以及对于社会文明发展的促进作用。
保险商品还有一种特殊的效应———防灾减损。减少风险事故的发生,避免和减少财产损失和人员伤亡,这是保险人与被保险人的共同利益所在。保险人为了提高经济效益、减少赔款、增加利润,必然要与被保险人共同做好防灾减损工作。保险商品的防灾减损效应具有重大意义:从整个社会来来看,单纯的经济补偿只能转移风险,社会财富和人员仍然会受到危害,而保险中的防灾减损能减少整个社会的这种损失。
(二)保险经营的特点
保险商品是一种特殊的商品,保险经营具有不同于一般商品经营的特点。
第一,保险经营的特殊风险。保险业是以风险为经营对象的特殊行业,具有各种形式的特殊风险:
投保人和被保险人的道德风险。这种道德风险可以表现在多个方面:投保人违背最大诚信原则,隐瞒真相,以不适合的标的作为保险标的,或进行不正确的描述,“降低”保险标的的风险程度,以图少交保费;投保人或被保险人故意制造事故,或在事故发生后不采取适当的减灾防损措施,通过赔获而得到不正当利益;出险后,夸大损失,以图多得赔款;被保险人与保险公司的内部人员相互勾结制造假案。需要注意的是,如果保险合同条款不够严谨和规范,则会大大增加这种道德风险。
中间人风险。与一般商品关系的实现方式不同,保险关系的建立多数是通过第三者即保险经纪人或人实现的。由于中间人与保险人的经营成效不具有直接利害关系,因而若管理不严,容易产生各种风险。例如为扩大业务量,保险人趋向于最大限度地利用保险人赋予的权,以降低保险费率、扩大保险责任、提前支付安全返还、提高手续费标准等手段争抢业务,形成大量的“低质量”保单。保险人为争抢业务,对保险标的不作深入细致的调查检验和核保,使劣质业务占列较大比例,从而使保险人承担额外的风险。
分保风险。分保是保险人分散风险和扩大承保面的有效办法。但是,正象人们对风险抱有侥幸心理而不向保险人投保一样,一些保险人对自己承担和集中的风险也抱有侥幸心理,不愿分保,保持过大的自留额。这种侥幸心理支配下的不规范行为会严重危害保险人自身的财务稳定,最终损害被保险人的利益。
偿还能力风险。若国家监管不力,保险人为多提取利润,或者为了留足较多的奖金用于投资,经常出现准备金提留不足的情况;在发展中国家,甚至会再现保险公司资本金未到位的现象。这种保险公司一旦破产,就会严重损害广大被保险人的利益。
投资风险。保险人为追求资金运用的高回报率,容易趋向于“冒险”投资于高风险的行业,而投资市场的波动又极有可能危及本金的收回,从而降低偿付能力。
第二,保险经营的技术性。保险业的经营是以大数法则和概率论为基础的。保险经营的成本与一般工商企业产品成本的差异,表现在一般产品成本发生在过去,而保险经营的成本却发生在未来。因此,科学地测定保费或费率,是保险经营中极为重要的一项工作。由于保险商品的成本取决于多项未知因素(如损失率的随机变动),如果保险人为了扩展业务,有意低估这种成本,从而降低费率以吸引客户,则不能保持充足的偿付能力以对被保险人提供预期保障;而若保险人定价过高,则获不当得益,而且使许多急需保障的消费者无力购买保险,影响潜在的保险需求。因此,保险费和费率的确定是一项技术要求很高的、“精巧”的工作。
保险的专业技术性很强。这种技术除上面分析的保险费率的厘定外,还包括展业、营销方式、品种开发技术、理赔、防灾减损、风险管理等方面。这些都植根于科学的计算。
此外,保险条款的制定、保险企业风险责任限制、资本金及责任准备金的提取等均具有很强的技术性,必须建立在科学的基础上才能维护保险的稳定经营。
第三,保险投资的特殊意义和困境。在成熟的保险市场上,竞争激烈,大多数保险企业在主业务的经营上通常难以取得经济效益,甚至是亏损经营,这就使保险投资成了保险企业重要的一环。保险基金的特殊性质要求保险投资必须把安全性放在第一位,在保证安全性的前提下获取最大的利益,而在实际上投资风险与收益通常是正相关的,收益率高,风险也大,这成了保险投资中一对无法解决的矛盾。
第四,利润核算的特殊性。非保险企业在计算产品价值或劳务收入时,已经把利润和税金计算在内,随交换实现或劳务实践,利润同时实现,保险利润的计算与此不同。由于保险合同都有一定的存续期,在会计年度结算时,保险责任通常并未终结;特别是人身保险,责任期限很长,有的长达几十年,常会遇到会计年度结帐时,对赔案还不能结案。因此,保险业务的盈余不能简单地将当年的保费收入减去当年赔款、税金和费用结算,而必须将未到期责任和未决赔款等考虑进去,提取赔款准备金。此外,还必须提存总准备金,即为今后较长时期内可能发生的特大巨额赔款提取准备金。因为根据大数法则要求,保险不仅要有广泛的承保面,还需有长期连续的观察,以应付特高赔付率年份的出现。保险企业的保险费收入只有在扣除以上各项因素后,剩余部分才是营业利润。这部分利润应当是保险企业提高服务质量、提高经营管理水平和节约开支的结果。
(三)金融体系中保险业的特殊性
作为金融业的一项重要内容,保险业与金融业的其他内容如银行业、证券业、信托业之间有着密切的关系。但是,保险是一种特殊的金融活动,与其他金融业(主要是银行业)之间具有重大的区别:
第一,本质属性和基本职能不同。保险业的经营对象是风险,基本职能是组织经济补偿和给付,保障社会经济生活的稳定;银行的经营对象是货币,基本职能是积聚资金、融通资金,并成为政府对经济进行宏观调控的杠杆。
第二,资金性质不同。保险基金具有互、存储性及“有条件返回性”,而如银行等其他金融业,其资金具有“偿还性”。投保人在交纳保险费后,即失去了对所投资金的所有权,存款人对存入银行的资金仍具有所有权,存款只是资金暂时的有偿让渡。
第三,展业方式与渠道不同。保险展业有直接展业、人展业或经纪人展业等多种方式与渠道,呈多层次多元化展业。银行的展业方式则远不如保险展业灵活和多样化,存款活动无法也无需采取人或经纪人制度,存款业务注重以方便、快捷安全的方式来吸引客户,提高存款率。
第四,资本营运方式与方向不同。由于利润的来源不同,经营效果的评价标准不同,保险业的投资业务与银行的资本运营方式相差甚远;保险资本的运营方式受到严格限制,以保证保险人的偿付能力;商业银行的资本运营范围限制较少,除要求提取法定准备金以外,其他资金均可作为运营;而投资银行可以投资于风险较高的金融工具和行业,无投资方向的严格限制。
第五,经营方式及业务内容不同。保险业的业务内容主要体现在展业、承保、防灾减损、查勘理赔,以及资金运用等环节上,反映在保险业的机制上,它由风险选择机制、损失补偿机制、资金运用机制等内容组成,而银行业的经营方式及业务内容主要体现于存款、贷款、汇兑、结算等方面。
(四)四家对保险业进行严格监管的必然性
如前所述,保险业是经营风险的特殊行业,是社会经济补偿制度的一个重要组成部分,对社会经济的稳定和人民生活的安定负有很大的责任。保险经营与风险密不可分,保险事故的随机性、损失程度的不可知性、理赔的差异性使得保险经营本身存在着不确定性,加上激烈的同业竞争和保险道德风险及欺诈的存在,使得保险成了高风险行业。保险公司经营亏损或倒闭不仅会直接损害公司自身的存在和利益,还会严重损害广大被保险人的利益,危害相关产业的发展,从而影呼社会经济的稳定和人民生活的安定。所以,保险业具有极强的公众性和社会性。国家对保险业进行严格的监管,是有效地保护与保险活动相关的行业和公众利益的需要。
国家对保险业进行严格的监管也是培育、发展和规范保险市场的需要。由买方、卖方和中介人三要素构成的保险市场,有一个产生、发育、走向成熟的过程,它伴随商品经济的发展而发展。国家对保险业的严格监管有利于依法规范保险活动,创造和维护平等的竞争环境,防止盲目竞争和破坏性竞争,以利保险市场的发育、成熟。
构成保险的要件之一是必须集合为数众多的经济单位,这样才能有效地分散风险。所以参加保险的人数众多、覆盖面大、涉及面广。而如前所述,保险经营具有很强的专业性和技术性,保险需专门知识,参加保险的一般成员往往缺乏这方面的知识。国家对保险业进行严格监管也是由保险经营和保险业的这种技术性与专业性特点所决定的。
国家对保险业的严格监管表现在多个方面,例如,国家建立保险监管机构,专门负责对保险业的监管;对保险业的监管以法律监管为主体;保险监管严格保护被保险人的利益;保险监管中有很多具体的技术性规定与强制性规定;对保险企业的财务进行严格监管;建立多级监管体系实施对保险业的监管;国家对保险企业的再保险进行强制要求等。本文后续部分具体分析这些问题。
二、对保险业的法律监管
(一)法律监管的必然性
国家对保险业的监管可以采用法律手段、行政手段和经济手段。由于保险业自身的特点,国家对保险业的监管以法律监管为主。竞争与法制是市场经济的两个主要特征,运用法律手段监管保险市场是体现国家意志的强制性措施,只有在法制健全、执行严谨的前提下,保险市场才会遵循客观经济规律,充分发挥其在整个市场经济中的作用。因此法律监管在整个保险监管体系中的地位十分重要。而且从整个监管活动过程来看,法律监管是其他监管手段的前提条件及依据。完备的法律监管体系的建立和实施能有效地加强国家对保险市场的监管力度,提高监管水平。只有在完善的法律监督体系下,保险业才会真正充分体现其符合经济运行规律的保险供求关系、价格机制、竞争机制,并使其有效发挥调节保险市场的作用。
保险关系是一种社会经济关系,但更是一种法律关系。保险关系是严格依据法律规定或者保险当事人双方约定、一方承担支付保险费的义务以换取对方对风险事故发生或特定事件出现所造成的损失、负担经济赔偿责任的法律关系。这种法律关系是通过保险合同或双方事先约定的条件,使保险人和被保险人双方的权利和义务得到明确。保险合同一经确立,就得到法律保障。对于这种以法律关系为基础形成的保险业,国家的监管也应当是一种以法律手段为主要内容的监管。
(二)法律监管体系
对保险业进行法律监管的基本方式是建立完善的保险法律体系。保险法的组成主要包括保险业法、保险合同法和其他方面的保险特别法,它们分别调整不同范围内的保险关系。保险业法是对保险企业进行管理和监督的法律、法规,具体规范保险企业的组织形式,保险企业的设立程序和条件,保险企业的主管机关,保险资金的管理、使用财务计算,保险企业的解散和清算,以及违章处理等内容和行为。保险合同法是规范保险合同权利义务关系的法律、法规,是保险法的主要组成部分和基础。保险特别法是规范某一保险的法律,例如国家关于法定保险的各种法律规定。
保险法律体系是由各种规范保险活动的单行法律、法规、条例、决定、办法等法律文件组成的一个内容相互补充、完整统一的有机整体。其所规范的对象,主要包括保险监管机关、保险公司、保险中介机构、投保人、被保险人、受益人等。他们之间形成保险关系时,会形成不同性质的法律关系,并分别适用不同性质的保险法律、法规。这样,又可将上述各方面的保险法律、法规根据其规范的法律关系而分为保险民事法律规范、保险行政法律规范和保险刑事法律规范三大类。其中,保险公司与投保人、被保险人及受益人通过保险合同建立的主体间的权利义务法律关系,保险公司与保险人之间以保险合同建立起来的平等主体间的保险权利义务关系等属于保险民事法律关系,适用保险民事法律规范;保险监管机构与保险人之间的法律规范关系属于保险行政法律规范;为打击保险活动中的各种刑事犯罪活动,保护保险活动当事人及关系人的合法权益,保证保险业的经营秩序和管理秩序,保险法律体系中的法律法规还包括有保险刑事方面的法律规定。
三、保险监管中的强制性与技术性规定
(一)强制性规定
所谓强制性规定,是指其效力不容变更的规定,它是相对于任意规定而言的;而任意规定的仅为当事人意思的补充,当事人可以约定变更其效力。保险具有极强的社会性,因而对保险业进行监管的保险法中多强行规定。例如,关于被保险人故意造成的损害保险人不负赔偿责任的规定,即使合同当事人有相反约定,也不能生效。在一般民事合同中,当事人可以自愿放弃权利,而保险合同中当事人有些权利不容许放弃,如合同约定保险人放弃收取保险费的权利,因有悖保险原理,属于无效合同。同时,由于保险经营会影响到社会的安全,并且保险业经营具有较高的风险,因此,各国政府都对保险公司的设立和经营确立强制性的规定,例如对资格条件、资本金和保证金、组织形式、停业清算等的具体规定。
(二)技术性规定
保险经营的技术性决定了保险监管的规定具有技术性。如保险业法中对保险企业资本金、保险责任准备金、保险企业承保风险责任的限制等项规定均具有技术性。如香港有关法案对非寿险保险公司偿付能力额度的规定是:年保费收在2500万～1亿元时,最低偿付准备金为保费收入的20%;年保费收在1亿元以上的最低偿付准备金为2000万元,另加超过1亿元部分的10%。英国对非长期保险偿付能力额度的计算方法更为复杂,其保险公司法规定,要分别以保费收入和赔款为计算基数,以两者计算中较高的一种作为标准。同时,由于保险的技术性,各国政府均通过法律明确保险人、经纪人及公证人的地位、资格、执业条件、法律责任,他们都要经过考试合格,向保险主管部门注册登记,并交存规定的保证金后,才能经办保险业务。这样才能较好地保证从业人员的专业技术水平。另外,长期人身保险一般都实行平准保险费,其准备金的计算方法相当复杂而精确,专业技术要求程度很高,所以,各国保险监督机构都指定专门的会计师进行审定。
具体来说,保险监管的技术性规定主要存在于下述几个方面:
保单的核定。规定保单的基本格式、条款等应经监管部门审批,有的国家还制定标准保单,以保护被保险人利益。
费率的管制。要求保险费率的厘定必须严格遵循科学的数学原理,保费既要反映被保险人所获得的保障程度,又能充分保证保险人的偿付能力。费率要根据未来成本确定,由于保险经营成本的未来性和不确定性,保险人可能利用压低费率等方法争揽业务,造成恶性竞争,这不仅会削弱公司实力,而且会扰乱保险市场,而且,原则上投保人或被保险人对费率的的厘定并无直接影响力,显然,保险监管应在其中发挥作用。从国际上关于费率管理的方式看,财产保险费主要以国家、行业公会制定的基准率为参照,保险公司遵循这一费率并可做一定范围的调整,以保证各保险公司在费率上的良性竞争。
准备金提存。保险准备金是保险人为了承担未到期责任和处理未决赔款而从保费收入中提存的一种资金准备,对保险人的偿付能力影响极大。监管部门依法强制保险人提足各项准备金,并具体规定留存方式。
资金运用。保险资金的负债性质决定了其资金运用须首先考虑安全性,兼顾流动性和收益性。政府不仅有权限制保险资金运用的方面,还可对资金运用的项目和比例作出具体规定。
承保金额的限制。一方面规定保险企业承保业务的总额与全部资产保持一定比例,另一方面规定保险企业对每一风险单位的自留额,超出部分必须分保,以避免因险过度集中而造成经营不稳定甚至亏损倒闭。
四、对被保险人利益的严格保护
(一)保险监管与对被保险人利益的严格保护
保险双方的权益依于复杂的保险合同而存在,但保险合同是附合性合同,保险人根据保险标的性质和风险状况对不同险种分别拟定若干保险条款,供被保险人选择。对此,被保险人只有依照保险条款表示同意投保或不投保,一般不能提出自己的保险单,或修改其中的内容,即使被保险人有某种特殊要求,也只能采用保险人事先准备的附加条款作为原有条款的补充或另附特别约定批单。这主要是因为,保险合同的专业性和技术性很强,保险人掌握保险技术和业务经验,而投保人和被保险人往往不熟悉保险业务,很难对保险条款提出异议。因此,被保险人处于被动地位。这种双方信息的不对等性,明显不利于被保险人,这一点有可能被信誉不佳的保险人利用,在保单中加入不利于保险的的条款,即使保险人无心欺骗,一些条款也可能会“不自觉地”损害被保险人的利益;另一方面,即使被保险人懂得合同中每一条款的具体含义,但其权利最终还是要受到一些合同中并未显示的特定的法律原则和行业习惯的限制。因此,保险监管应当充分保护被保险人的权利,如规定:在保险人和被保险人之间就保险条款解释发生争议时,应作出有利于被保险人的解释。
保险人实质上是保险资金的管理者,其经营资产的绝大部分是对被保险人未来赔偿或给付的负债。为防止保险人滥用保险基金,确保其履行未来义务的能力,并且在保险人无偿付能力时保护保单持有人利益,国家必须对保险人进行严格监督,保障被保险人的利益。
如第一节所述,保险经营成本核算的未来性和不确定性带来了如何科学厘定保险率的问题,保险定价过高或过低均会影响被保险人的利益。因此,在保险费率方面,被保险人的利益也需要得到保护,这种保护主要通过国家的保险监管来提供。
(二)对保险人资格和业务范围与内容的严格监督
对被保险人利益的保护体现在保险监督的多个方面。例如,各国都严格规定组织设立的条件与手续。我国的保险监管制度规定,设立保险企业必须经主管部门批准,并经工商行政部门注册登记,发给营业执照,方准营业。申请时要提交资本金的证明,以及有关企业的章程、负责人资格、有关条款、费率、营业范围等文件资料。《保险法》第一百零六条规定,商业保险的主要险种的基本保险条款和费率,由金融监督管理部门制订。这条法例主要是对商业性保险公司经营险种的条款、费率制定的权限、范围、内容的规定,不允许保险公司拥有制定主要险种的条款和费率权。这种限制交保险公司的竞争控制在服务水平上,而不是在费率和条款上。为了保护被保险人的利益,保险监管还进行营业限制,各国立法一般都规定,禁止非保险企业经营保险或类似保险业务,禁止保险企业兼业(除保险资金运用外)。一些国家还禁止同一保险企业兼营财产保险和人寿保险两类业务。
(三)对偿付能力的严格监管
对保险人的严格保护重点体现在对偿付能力的严格监管上。
保险经营的一个显著特点即是负债性。保险人实际上是保单持有人资金的管理者,其资产的绝大部分是准备未来赔偿或给付的负债。这就对保险人的偿付能力提出了严格的要求,需要得到国家的严格监管。
保险监管在保险公司设立之初就对其偿付能力提出要求。保险公司应具有与其业务规模相适应的最低偿付能力,例如,我国《保险法》规定,设立保险公司,其注册资本最低限额为人民币二亿元,金融监管部门根据保险公司业务范围和经营规模,可以调整其注册资本的最低限额,但是,不得低于前述限额。就个体来说,最低资本限额不能反映保险公司业务的风险大小和偿付能力的高低。因此,监管当局会在多方面提出要求,保证保险人的偿付能力。
对保险人的监管要求保险人设立责任准备金以确保其对负债的偿付能力。保险公司除按普通公司要求提留公积金、公益金外,还要提留未到期责任准备金、未决赔偿准备金、保险保障基金等。这些规定严格限制了保险人的财务动作,以保证保险人资金的充足和安全,保证在高杠杆比率的负债经营下,保险人不至于因为资金运用不善而影响偿付能力。
国家主管部门为了有效地管理保险企业的经营,及时掌握保险企业的经营情况,一般都规定保险企业定期报告经营情况,并于年度终了报送资产负债表、损益计算书、资产目录、各项准备金提存明细表、资产运用明细表、盈余分配计划等。此外,国家保险管理机关还派人对保险企业进行财务检查。国家对保险率的监管以及对保险投资的监管也是为了在根本上保证保险人的偿付能力。
(四)再保险规定
再保险是保险企业分散风险、分摊损失从而降低经营风险、保证被保险人利益的一种非常重要的机制。各国都非常重视利用这一机制对保险人进行监管。再保险的买方通过再次分出业务均衡自身业务风险责任,而作为再保险业务的卖方则通过接受分入业务扩大了自身业务的风险分散面。两相结合,实现了风险单位的平均化与大量化,增强了保险经营的财务稳定发性。这就是再保险成为国家对保险业进行监管的一种方式的依据。
为了保证企业财务的稳定性,保护被保险人利益,一方面是保险企业自觉进行分保,另一方面,为防止经营风险的发生,保险监管机关也会提出一个限制比例,即经营人身保险以外的各种保险业务的保险企业对每一危险单位的自负责任不得超过实收加总准备金或公积金总额的一定比例。超过限额,必须分保。
国家还对再保险机构的设立提出要求,很多国家成立专门的再保险公司,独立行使对再保险市场的管理权,或者由多个保险公司共同集股成立专业再保险公司。这样可以保证有效分散保险企业的巨险,防止其破产倒闭。
五、对保险财务与保险投资的严格监管
(一)对保险财务的严格监管
准备金问题体现了保险经营的负债性与未来性。被保险人缴纳保险费形成的资金不能简单地视为保险企业的收入,它是用于将来风险发生支付赔款的基金,因此,必须提取准备金。同时在保险经营中,由于保险成本的核算包括了物化劳动中的准备金,这是一种未来成本的因素,是其它一般商品所没有的,因为在每个会计年度结束时,总会存在未到期的责任,而且还要为以后可能出现的高赔付率年份作准备,所以保险企业的利润不能简单地用当期收入减去支出,而必须先提取准备金。
准备金关系到保险企业的偿付能力,所以必须强制要求从保费中提取,这比一般金融企业的监管要求更高,后者只是要求一定比例的存款准备金,而不是具体规定其来源。
对赔偿准备金的准确估计是一件困难的工作,而它又直接关系到保险企业的盈利及资金状况,所以准备金的监管通常就由政府监管部门组织专业人员以精算程式算出一理论比例或限额,各保险企业以此为基础提取,而不能由企业自身规定,以求平衡企业准备金与其承担的责任,而一般金融企业在这方面的监管只是规定一个比例,其精确性没有这样高的要求。
(二)对保险投资的严格监管
世界上多数国家针对保险投资都制定有严格的监管办法,一般均明文规定投资原则、范围、比例和方向等,还有对投资限制的规定。例如,由于投资股票的风险较大,各国对投资股票有多种限制,又如,土地房屋等不动产投资的换现性差,故需限制在一定比例之内。日本的保险业法规定,保险公司通过各种形式运用的资金,在总资产中所占的比例是:股票不得超过30%,不动产不得超过20%;对同一人的放款不得超过10%;对同一银行的存款或对同一公司的信托不得超过10%;以同一物为抵押的放款不得超过5%。
六、多级监管体系
(一)宏观层次监管
世界上各个国家一般都建立多层次的监管体系,保证对保险经营机构的严格监管的实现。在宏观上,强调国家的宏观调控职能,国家负责保险行业立法,为保险市场的健康发展提供一个良好的法律环境。同时,把监督管理的重点放在对保险市场准入和退出的监管上,严格保险机构设立的资格审查、保险机构变更及终止的管理。并注重对保险公司偿付能力的监管,对保险条款和费率的管理以及保险基金运用方面的限制等。
(二)中观层次的监管
在中观上,一般都有保险中介组织和保险行业公会等行业自律组织,通过建立行业业务执行规范进行行业自律。保险行业自律组织对保险市场的管理能够发挥国家宏观管理机构所不具备的平行横向协调作用。由于保险同业公会的成员大部分由保险行业内部具有专业技术和行业管理经验的业内人士组成,与保险市场的各个行为主体之间有着广泛的联系,因此能够及时了解市场的动向,发现行业内部存在和可能出现的问题,从而及时采取相应措施,保证保险市场的健康发展。如香港除了有政府的专门监管机构———保险业监理处和保险业咨询委员会外,还有非官方的行业自律组织———保险行业公会和保险索赔投诉局,对保险实行共同监督管理。
(三)微观层次的监管
在微观上,一般都是通过建立一套完整的保险企业素质评价体系,提高保险公司自身的经营管理水平。这是保险企业作为保险商品供给主体实行自我管理的一种手段,不仅可据此衡量企业的总体素质,企业也可根据指标体系涉及的方面对自己的业务行为进行有意识的规范。
(四)社会监督
此外,还可以以社会监督为补充。社会监督广泛存在于现实生活中的各个方面如舆论监督,公众监督,如果有效利用,可以作为保险监管的一个重要补充力量,例如,保险监管机构内部可以设立保险申诉部门以受理消费者的申诉,申诉部门调解保险纠纷,既可以保护消费者的利益,维护整个保险业的信誉,又可通过研究保护投诉情况从而发现有用的监管信息。
参考文献
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一、强化合规的内涵
合规是指保险经营活动与法律、规则和准则相一致。强化合规的内涵：一是强化制度约束。即保险公司要在内部形成权责分明，有效制衡，规范科学治理结构的基础上，将各项经营活动置于严密有效的制度、规章、流程的约束之下。二是实现风险控制。促使保险公司为实现赔付率、应收率等经营目标，依靠各项制度、规章、流程，建立对信用风险、市场风险、操纵风险、活动性风险有效进行事先防范、事中控制、事后监督与纠正的动态过程和机制。三是强化制度执行力。公司各级管理者和员工要强化内部控制意识，严格落实各项管控措施，确保内部控制体系有效运行。四是建立应急预案。在机构重组、业务创新及险种调整等重大变化时，及时有效地评估和控制可能出现的风险。五是合理降低保险公司赔付率、应收率，各项经营活动实现利润最大化。
加强合规管理是保险业务发展的有力保障。对于保险经营管理来讲，发展和合规是不可分割的两个方面，是支撑保险业前进的两个轮子，缺一不可。特别是对短期业务发展的追求决不能以牺牲长远合规目标为代价，当两者相互冲突时，短期利益必须服从长远目标。合规工作要积极促进发展和合规有机统一，通过不断完善风险控制体系，有效控制合规风险，实现速度、规模、质量和效益的统一，才能推动保险各项业务切实步入科学发展的轨道。
二、加强合规经营应协调处理好三大关系
1.正确处理合规经营与业务协调发展的关系。合规经营应是积极主动地识别风险、书面说明和评估风险的过程，这既是有效地防范风险和减少损失，创造间接价值的过程，也是促进各项保险业务依法合规稳健发展，增加直接价值的过程。因此，一方面要建立严密的内部控制制度体系，使公司能够实现良好的自我控制，另一方面，也要通过相互协调、执行决策、遵纪守法等具体行动使内部控制制度更好地发挥其作用，实现防范风险、规范管理的目的，促进公司可持续健康发展。从陕西省分公司的经营情况看，在公司大力倡导依法合规经营理念、狠抓违规违纪行为的同时，公司经营也得到了长足发展，经营业绩一年比一年好，截止2011年底保费规模达到37.83亿元，较2009年底增加13.49亿元；利润也有大幅增加。可见，加强合规经营并不会阻碍业务发展，而是能够极好地促进业务发展。
2.正确处理好依法合规经营与监管良性互动的关系。保险业监管的目标是促进保险业的正当、稳健运行，维护公众对保险业的信心。而依法合规经营的目的在于有效防范和控制“因未能遵循法律、监管规定、规则、自律性组织制定的有关准则，以及使用于保险自身业务活动的准则而可能遭受法律制裁和监管处罚、重大损失或声誉损失的风险”，所以加强合规经营与保险监管的有效监视，方向一致、目标一致，两者实现良性互动，更会使保险公司增加客户的安全感，获得良好的社会信誉，树立良好的社会形象，提升自身市值和持续竞争力。回顾过去，公司个别基层分支机构也因为违规经营问题受到过保险监管部门的行政处罚或提示，有的机构被罚款，有的高管被责令撤换，甚至还有被给予停业整顿的严厉处罚，这些鲜活的教训也为我们敲响了警钟，公司更加重视合规经营工作，至2011年以来，再未出现过高管被责令撤换及以上的行政处罚现象，体现出公司在严重违规方面得到了有效遏制，经营行为不断得到了规范。
3.正确处理好依法合规经营与实现公司利润相互制衡的关系。实施合规治理既要与保险业务各项经营活动紧密结合，又要与公司内部管控相协调，更必须精心核算合规风险控制成本，核心就是要落实“三性”：一是有效性，即合规检查和治理要有效率；二是独立性，合规经营能够独立地、不受干扰地发现问题，调查问题，以确保合规风险治理的有效性；三是被审查性，履职情况要受到内部审计部分的定期检查。这样才能充分发挥合规经营的主动合规、有效合规、科学合规、创新合规的作用，有效建立合规经营与实现价值相互制衡营运机制，促进保险业务风险最小化、经营效益最大化的目标实现。
三、明确依法合规经营的重点
1.树立科学的合规工作理念。现代保险公司治理要求其各项业务治理和运行必须置于严密的制度控制之下，而不是人为的控制之下。要实现这一目标，合规治理工作必须树立科学发展观，克服被动合规治理的思想，按照公司治理“分权、制衡、问责、透明”的原则，紧紧围绕公司治理和经营转型，立足完善内控机制、规范经营行为、防范操纵风险，努力使各项制度规定覆盖所有经营治理和操纵环节，使决策层和治理层的决策意图、治理目标及时有效地传导到从业人员的每个岗位、每个环节，防止经营活动因发生内控疏漏而产生违规，确保决策层和治理层对从业人员整体治理的有效实施。
2.培育良好的合规文化。合规文化决定了保险业的价值趋向和行为规范，要具体落实到从业人员的每项业务操纵和经营行为中。要确定并贯彻落实保险行业的职业道德规范和企业价值标准，明确员工的行为准则，包括行业内明确禁止的行为等。
四、加强依法合规经营建设
积极推进合规文化建设，为创建良好合规经营奠定思想基础。培育员工树立“人人合规”、“主动合规”、“合规创造价值”的文化观，关键是要教育员工树立“合规经营从我做起”的理念，即全体从业人员有良好的职业操守，把合规作为自觉行动，这是有效合规的首要条件。制度和文化正如鱼与水的关系，所以合规部门的管理人员要在工作中注意引导业务部门在具体经营中端正合规意识，避免浮躁和急功近利情绪，要加强监督，督促业务部门依法合规经营，做到不闯“红灯”，不碰“高压线”，要引导业务员工树立稳健、合规的经营理念，继续通过培训和宣传增强员工的风险意识、内控意识、责任意识和合规意识。
合规工作要与业务工作紧密结合，要与保险线条化、专业化的业务经营格局相适应，建立和完善系统内与业务经营管理一致的管理团队，实现合规风险的专业化管理，更好地服务于业务需要。
合规工作要发挥连接内部管理和外部监管的桥梁作用。处理好保险业务与监管者的关系，保持与监管者的良好互动是保险公司能够健康发展的重要前提。合规部门要积极协助业务部门与监管部门进行沟通，使保险业务的发展更好地适应监管政策，提高对政策变化的应对能力、对监管环境变化的适应能力；通过有效的监管措施为保险业务发展争取更多的监管资源和监管空间。
五、依法合规的可执行性
如何做好依法合规经营工作，是保险业面临的一个新挑战。首先是要树立科学的合规观。保险管理人员和从业人员要清醒地认识依法合规经营是保险公司风险管理体系的重要组成部分，加强合规经营是保险公司持续稳健发展的内在要求。健全内部控制、完善风险管理对于保险公司的生存发展至关重要。众多的经验教训表明，依法合规经营的缺失会引发信用风险、欺诈风险、声誉风险等其他风险，严重影响保险业的经营发展，发生重大缺陷甚至会威胁到保险公司的生死存亡。
关键词：湖北县域保险市场问题策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
关键词:保险业;监管;保险产品
保险业是经营保险商品的特殊行业。保险业作为经济损失补偿体系的一个重要组成部分,对社会经济的发展和人民生活的安定,具有不可替代的地位和作用。因此,世界各国对保险业都进行监管是必然的。
一、保险业的特点
保险业作为社会经济系统中专门处理风险的行业,具有区别于其他行业的特点。这种特点具体体现在保险商品的特殊形态和保险经营方式的特殊性。
1.保险商品的特点
保险是一种提供风险保障的经济活动,保险商品是无形的商品。一般商品有具体的价值与使用价值,而保险商品不具备感官性特征,其价值与使用价值很难直接被人感知,又因为是无形的商品,看不见摸不着,很难刺激人们的感官,因此很难激起人们的购买欲望。人们对风险及其后果的畏惧与对保险的必要性的理解往往局限在风险事件发生后,在这之前容易存在侥幸心理。然而,安全观念上的保险消费则需要在风险事件发生之前发生。保险商品的这种需求严重滞后于消费的特点对保险经营具有重大的影响。
保险商品不同于一般商品的另一方面是:商品功能的迟滞性。它虽然是服务形态的商品,但不同于旅游、文化之类的服务形态的商品,因为旅游等形成的商品生产过程和消费过程几乎是同步进行的,生产过程的完成往往就是消费过程的结束;而保险商品则不是这样;消费者购买的是一个对未来不确定事件的承诺(提供赔偿或保障),人们购买的保险商品不能获得现时的利益,这种承诺是一种信用,被保险人交纳保费在前,遭受风险损失后能否得到赔偿则取决于保险人履行合同的愿望和能力。
2.保险经营的特点
保险商品是一种特殊的商品,保险经营具有不同于一般商品经营的特点。
(1)保险经营资产具有负债性。一般企业的经营资产来自于自有资本的比重较大,因为他们的经营受其自有资本的约束,所以必须拥有雄厚的资本为其后盾。保险企业也必须有自有资本金,但是保险企业的经营资本主要来源于投保人按保险合同向保险人缴纳的保险费。而这些保险费正是未来赔偿或给付责任的负债。
(2)保险经营风险的特殊性。一般工商企业来讲,债权人是比较少的,是少数人,一旦破产,对社会的危害比较轻。但保险公司总是需要有至少一定的保费规模,总得有相当多的保单件数,才能维持它的稳定经营,才能平衡业务的风险。所以任何一家保险公司的保单持有人都不应该太少,哪怕是相对较小的保险公司,一开始比较小,发展到一定规模之后,即便是比较小的保险公司,它持有的保单件数都不应该太少。太少的话,经营是不稳定的,没办法经营的。一旦破产,就会涉及到几千万人的利益损失。一般的工商企业破产的时候,债权人比较少,他们一般不会引起整个社会的不稳定。但是保险企业的债权人是比较多的,一旦破产对整个社会的危害则比较严重。它的风险是具有长期隐蔽性的,是不易识别的。
(3)保险经营成本的特殊性。保险业的经营是以大数法则和概率论为基础的。保险经营的成本与一般工商企业商品成本相比具有不确定性。由于保险商品现时价格制定依据是过去的、历史的支出得平均成本,而现时的价格又是用来补偿未来发生的成本,即过去成本产生现时价格,现时价格补偿将来成本。同时确定历史成本时候需要大量的数据和资料,如果不能获得足够的历史数据和资料,而且影响风险的因素在不断的变动,使得保险人确定的历史成本很难和现时成本相吻合,更难和将来成本相一致。因此,科学地测定保费或费率,是保险经营中极为重要的一项工作。
二、保险监管的目标
国家对保险业监管的目标,是指国家监管机构在一定时期内对保险业进行监管所达到的要求或效果。最主要的是:一是维护保险市场秩序,二是保证保险人的偿付能力。
据保监会对2008年保险业监管工作的要求:保险监管部门要加强和改善监管,提高保险监管的科学性、针对性和有效性,切实维护好投保人、被保险人的合法权益。重点抓好偿付能力执行力监管、公司治理结构监管法规落实的监督。财产保险公司要加强和改善经营管理,着力加强内控建设,提高内控执行力;着力强化数据质量管理,提高经营数据的准确性、真实性和可靠性;着力调整优化业务结构,提高经营管理的安全性、效益性和可持续性;着力改进服务质量,提高社会的认知度、认可度和信任度。以服务民生、保障民生为中心,创新产品和服务,更好地服务于经济社会发展,实现又好又快发展的目标。
三、当前监管工作的重点
1.加快完善保险监管法律体系
对保险业进行法律监管的基本方式是建立完善的保险法律体系。保险法的组成主要包括保险业法、保险合同法和其他方面的保险特别法,它们分别调整不同范围内的保险关系。保险业法是对保险企业进行管理和监督的法律、法规、具体规范保险企业的组织形式,保险企业的设立程序和条件,保险企业的主管机关,保险资金的管理、使用
财务计算,保险企业的解散和清算,以及违章处理等内容和行为。保险合同法是规范保险合同权利义务关系的法律、法规,是保险法的主要组成部分和基础。保险特别法是规范某一保险的法律,例如国家关于法定保险的各种法律规定。
需要完善的法规包括对各类专业机构(人、经纪人、公估人)的监管、保单持有人权益保障、反垄断、反不正当竞争、反保险欺诈以及会计制度等诸多内容。为了提高监管部门的权威性和独立性,提高监管效率,修改后的法律应进一步明确保监会对保险业所拥有的专属监管权利,其行为能力不得受有关各方的干预和牵制,并适度增加保监会及其派出机构的编制。此外,在法律上应进一步确立以保监会为主、其他相关机构为辅的多重监管体系,明确各职能部门的分工和职责以及保险业行业协会、专业性的保险同业协会(如人协会、经纪人协会、公估人协会、精算师协会等)的地位和作用。
2.强化非现场监管
(1)以非寿险业务准备金充足性和偿付能力额度为重点,提高监管执行力。全面落实《保险公司非寿险业务准备金管理办法》,加强准备金评估规范性和充足性监管,加强财务核算和绩效考核监督。对于偿付能力额度未达到监管规定、未严格执行《保险公司非寿险业务准备金管理办法》的公司,保监会将依照法律法规从严处罚,通过采取停止分支机构设立审批、停止高管任职资格审批、限制公司分红和高管层薪酬、强制分保、停止相应业务、直至退出市场等措施,督促公司改善偿付能力额度状况,提高偿付能力监管执行力。
(2)建立与公司主要股东、独立董事和监事长的沟通制度。保监会将向公司主要股东、独立董事和监事长通报监管情况,特别是公司在偿付能力、经营状况、市场行为、数据真实性、行政处罚、投诉等方面存在的问题,强化股东、董事和监事对公司管理层及公司经营情况的考核监督。
(3)加强财产保险公司合规管理及内部稽核审计工作监管。全面落实《保险公司合规管理指引》、《保险公司内部审计指引》,充分发挥合规管理和内部稽核审计在依法规范公司经营、加强风险防范、提高内控执行力等方面的重要作用。根据产险市场实际,对公司合规管理和稽核审计工作提出要求,明确工作重点和原则。
3.对高层管理人员加强管理
为加强保险公司董事、监事及高级管理人员队伍建设,规范保险公司董事、监事及高级管理人员行为,强化风险意识、创新意识和诚信意识,推动保险公司规范运作。
保监会2008年4月28日,《保险公司董事、监事及高级管理人员培训管理暂行办法》的通知。培训对象包括保险公司总公司总经理、副总经理、总经理助理;等中国保监会认为应当参加培训的其他高级管理人员。
《办法》规定以上人员需接受基本理论、法律法规、专业知识及职业规范等方面的培训。基本理论培训主要包括国家经济金融形势与政策、保险业改革与发展理论以及保险业发展政策等。法律法规培训主要包括国家有关法律法规、保险监管有关规定以及保险公司运作的法律框架和要求等。专业知识培训主要包括保险公司战略管理、保险公司经营管理、保险公司内部控制以及财务知识等。职业规范培训主要包括保险公司的社会责任、职业道德与诚信以及董事、监事和高级管理人员的权利、义务和法律责任等。
4.对偿付能力进行严格的监管
《保险法》第108条规定:“保险监督管理机构应当建立健全保险公司偿付能力监管指标体系,对保险公司的最低偿付能力实施监控”。这是《保险法》规定的保险监管机构的一项职责。《保险公司管理规定》第81条规定“保险公司应具有与其业务规模相适应的最低偿付能力”,这是给保险公司设定的一条义务。赋予保险公司一项义务,就是保险公司应该保持和必须具有最低的偿付能力。
长期以来我国保险监管机构习惯把监管目标放在对保险主体市场行为的合规性监管上,忽视对偿付能力的监控,部分助长了一些公司重速度、轻效益、重发展、轻管理的粗放型经营方式的发展,今后应逐步将重点放在对保险企业的偿付能力监管,要定期对保险公司进行偿付能力的测试,确保保险公司财务状况的稳定,从而根本上保护被保险人的利益。
保监会成立了偿付能力监管标准委员会,这个标准委员会的组成人员除了保监会的人员以外,还有保险公司的人员与院校的专家。另外,还建立了一个偿付能力监管协调机制,这就把有监管职责的有关部门协调统一起来,把这个工作做好,其中还包括统计信息部门要对保险公司的信息质量进行评价。
参考文献:
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《中华人民共和国保险法》第一次修订中对第92条“保险公司的业务范围”作了调整，随着中间业务领域短期健康保险业务和意外伤害保险业务产寿险公司均可经营的实施，短期险业务作为当年可以产生损益的保险产品，更是各家寿险公司业务竞争的重点。为应对日趋激烈的同业竞争以及产险公司介入该领域后对业务发展所带来的冲击，部分寿险公司针对人身短期险业务出台了综合成本包干(捆绑)的费用政策，以期推动自身的短期险业务发展。对此，业内人士众说纷纭，有褒有贬，值得研究探讨。
一、综合成本包干制的基本情况
目前，寿险公司经营短期险业务的费用政策主要有两种，即全额预算制和综合成本包干制。前者由总公司按统一的会计模式编制费用预算，年度预算一经审定下发，其执行与考核需严格按规定运作，并强调预算与会计核算在科目和信息以及预算时间进度的一致性。全额预算制有利于公司事前对业务收支情况有一个充分、全面的了解，进而对公司的资源进行有效的配置，但其滞后性也在一定程度上制约了公司业务的及时开展。而综合成本包干制又称捆绑制，即对短期险业务的综合赔付率和费用率实行捆绑考核，而不再单纯地考核利润指标。目前，在湖南辖区内采取综合成本包干制的分公司有太平洋人寿、新华人寿、中国人寿、合众人寿等 5家，占湖南寿险分公司总数的42%。
在实际操作中，综合成本包干制先是由总公司根据不同的险种设定不同的捆绑率，对各级经营机构的可用费用进行逐月考核，如果综合赔付率大于捆绑率，说明该业务亏损，则从其它险种的财务可用费用中扣除。如太平洋人寿总公司对湖南分公司短期意外险(含一年期和极短期)的捆绑率为80%，个人短期健康险捆绑率为84%，团体短期健康险捆绑率为91%。各省级分公司在总公司下达的固定短期险费用比例的基础上，把费用再分解为预定赔付率、间接管理费用、直接销售费用三部分，并根据当地市场赔付率水平、主体经营状况及业务需要确定比例。其中预定赔付率用于短期险业务实际赔付的预留额度;间接管理费用用于保证经营主体的经营管理的费用需要;直接销售费用用于业务的市场拓展，主要包括调剂基金、手续费和业务员提奖等。一般而言，在执行费用包干政策过程中，总公司都会出台一系列相关的预算费用管理制度，如按要求提取充足的责任准备金，准确计算短期险的综合赔付率，并按权责发生制的核算原则准确预提各项当期应承担而未支付的费用等。
二、综合成本包干制的积极作用
(一)效益观有所增强
从业务管理的角度看，综合成本包干制无形中让保险从业人员的头脑中绷紧了“效益弦”，对遏制不良业务，保证公司永续稳健经营，提高公司服务品牌与综合竞争力有一定的促进作用。通过赔付率和费用率捆绑考核，保险公司只有审慎核保，对风险进行正确的评估并对每一险种进行合理定价，才能降低赔付率并增加可用费用额度，同时改变了以往给每一个险种一定的费用所导致业务人员以及经营者只片面追求保费规模而不关心费率风险的现象。不论是盈是亏，最后都要自己兜底，也就是说盈利归本单位和从业人员享有，亏损也要本单位和从业人员从其它费用渠道去填平。如太平洋人寿湖南分公司2006年短期意外险可用费用为3397.45万元，个体健康险的可用费用为532.59万元，而团体健康险的可用费用为-71.45万元，也就是说团体健康险业务不仅没有挣钱，而且需要从其他险种可用费用中贴费用。这样，经营单位和业务员在以后承保团体健康险时，就不得不考虑可用费用这一问题，要么不做，要么提高承保条件或加强理赔管理(见表3)。
(二)违规行为有所减少
对短期险业务实行综合成本包干制，在某些程度上可以减少“坐支坐扣保险费”、“编造虚假赔款”等套取费用的违规经营行为，从2006年现场检查的情况看，学平险、建工险等短期险业务领域违规问题主要有坐支保费、虚假发票套取现金，账外支付单位和个人高额手续费，以及向具有行政权利和职务便利的单位或个人支付回扣等，这些违规形式在实行综合成本包干制的公司中相对较少发现，而在没有实行包干制的公司中上述违规行为则较为突出，尤其是坐支保费和虚假发票套取现金现象比较普遍。究其原因是综合成本包干后，无论是违规或变相违规，支付多少都是自己的包干费用，无须多此一举。但没有实行综合成本包干制的公司就不同，一方面要应付非理性竞争，另一方面又不能突破年度费用预算，有的公司为抢夺业务，只好铤而走险。
(三)风险意识有所提升
如前所述，采用综合成本包干制的费用政策，对于风险较高的业务，经营管理者会主动考虑展业成本，并根据赔付情况适时调整险种结构或承保条件。各级保险经营主体必然加强本机构的预算费用管理，确保各项费用支出的合理性及总费用支出不超过费用率控制标准，以实现年底收支平衡。例如新华人寿湘潭中心支公司于2005年8月25日，承保了文花枝(全国劳动模范)等26人次出省的旅游意外险，8月28日下午，该团所乘座的大巴因超速与一货车相撞，当场导致6人死亡(其中两人为当地导游，未投保)，22人不同程度受伤。事故发生后，新华人寿保险公司共赔付68.8万元，远远超出此单40%的赔付率考核指标(总费用是80%包干)。因残疾鉴定需要6个月后进行，此事故中的另外20多万元放在2006年进行赔付，使2005年旅游意外险的赔付率在预定的40%赔付率范围之内，实现了当年收支平衡，但事故诱发的结果是2006年该单位不得不对所承保的同类业务进行重新核保，调整承保条件，以控制赔付率指标。
三、综合成本包干制的弊端
(一)背离了保险费率厘定的精算原理
众所周知，凡商品皆有价值，保险作为一种特殊的保障性商品，其价值的货币表现是保险费，也就是保险产品的市场价格。根据大数法则及收支相抵原则，保险费由纯保费与附加保费两部分构成，其中纯保费主要支付保险赔款，不含利润因素，而附加保费主要反映保险经营主体的营业费用及认可的合理利润。按保险精算原理，每份保单的保险费就是其价值的真实反映，也是经营机构偿付能力和合理利润的充分体现。从理论上讲，在综合成本包干制下，一方面是模糊了纯保费率与附加保费率的界定，在实际运作中用赔付率和费用率取而代之，经营主体的利润从两者之和与捆绑率的节余部分产生，背离了保险费率厘定的精算原理;另一方面，短意险的费率计算基础和准备金的提取原理与非寿险类似，都是通过严谨的精算得出的，而捆绑率的设定缺乏相应的经验数据和精算技术，更多的是建立在主观判断及近期假设的基础之上，其科学合理性还有待检验，一旦发生费用率超过附加费率以及出现异常赔付件时，就会危及保险经营主体的偿付能力。从经营实践来看，如确有较大利润空间，在新产品开发时，应合理降低价格，增加保障额度，以增强产品的吸引力，而不是一“包”了之，最终损害被保险人的利益。此外，在我国保险业发展处于初级阶段的现实背景下，一些保险经营主体的业务发展模式仍以外延式扩张为主，许多经营者经营管理思路比较粗放，片面强调保费规模，内控管理不到位，实行综合成本包干制并不能完全杜绝坐支保费、保费收入不入账及拒赔、拖赔、惜赔等现象发生。
(二)财务真实性难以得到保证
实施综合成本费用包干政策的可用费用率都在40%左右，而随着规模的不断做大，优质业务的增加和整体赔付率的降低，可用费用率还有可能进一步提高，可用费用额也将增加。从财务的角度来看，任何一笔开支都要有真实的发票报账，都要符合会计准则和国家的法律法规。为将40%-48%的可用费用从财务上套取出来，有的经营单位和个人往往找大量的假油料发票、电话费发票、餐费发票、住宿费发票做账，经营数据失真，违背了财务的真实性原则，客观上助长了财务业务中的虚假行为，为可能产生商业贿赂提供了资金来源。
(三)有可能诱发不正当交易行为
综合成本包干制使经营单位有可能通过不正当手段获取竞争优势，达到排挤其它竞争对手的目的。其一，手续费支付可能蜕变为“商业贿赂”。由于实行赔付率和费用率捆绑考核，有的从业人员在展业过程中，自然会优先考虑历史赔付率较低的险种，以获得较大的可用费用空间，为高额支付手续费或支付回扣创造了客观条件，进而导致“商业贿赂”行为的发生。以学平险为例，包干政策都为80%-88%，预定赔付率为40%，可用费用率40%-48%，经营单位和业务员自由支配的空间较大。其二，经营单位往往借“费率市场化”之名行“降费”之实，并美其名曰“随行就市”。由于在该制度下，各险种之间的可用费用可进行调剂，从而为经营单位进行非理性竞争，以低于成本价格的费率销售保单的手段来获取别的业务提供了机会，但对未实行包干制的经营单位却有失公平，因而在一定程度上冲击了正常的保险市场秩序，影响了保险业的健康发展。
(四)不利于全额预算管理的推行
部分保险经营主体采用的费用包干政策是一种典型的粗放式经营，违背了现代企业科学管理的原则，与现代企业推行的全额预算管理相悖，这种费用管理模式在上世纪90年代比较盛行，但已经不能适应当今保险业快速发展的需要，更不能适应保险业全面开放的需要。费用管理政策的制定不仅要考虑到产品条款拟定的费率，而且要考虑到经营成本和费用，强调收支情况的真实性、有效性，费用包干政策则达不到上述要求。
(五)法人机构放松了自己的管控责任
在现行的经营管理体制下，保险公司总公司对其分支机构无论是在内控制度，还是在产品、费率上，均赋予严格的管理职责，实行综合成本包干制就意味着在短期业务发展上，只要分支机构不突破费用包干率，总公司就可以放任自流，仅以一个“包”字替代了其管理职责，至于分支机构是否合规经营，是否违法，是否搞不正当交易，总公司一概不管，这样总公司不仅放弃了自己对分支机构的管理职责，而且推翻了原先报备的条款和费率，也违背了寿险的精算规定，必将带来较大的经营风险，给行业的声誉带来负面影响和损害。
四、相关建议和对策
(一)保险经营主体应树立理性的经营理念
首先，应进一步完善以效益为主的考核机制。各经营主体要牢固树立“效益第一”的经营理念，正确处理好效益与规模的辩证关系，通过完善考核机制，引导从业人员树立正确的效益观，杜绝各种违法违规经营行为。其次，注重精算技术在保险费率厘定中的科学应用。各经营主体应按照保险精算原则，依靠详实的基础数据、缜密的精算技术，在充分保证赔付的基础上，加上合理的管理费用和利润来确定费率，并真正形成参与市场公平竞争的价格机制。第三，加大产品服务创新力度。面对激烈的竞争环境，各经营主体应摒弃各种非法竞争及低水平的价格竞争手段，转到注重提升非价格竞争因素的品质上来，并结合保险需求和自身实际，加大产品服务创新力度，积极培养核心竞争力。
(二)进一步完善保险法律体系
我国自1995年颁布《保险法》以来，经过10年建设，初步建立了以《保险法》为核心的保险法律体系，在规范保险市场秩序方面发挥了重要作用，但保险法律体系的发展仍滞后于社会、经济的发展，对保险同业竞争缺乏有效的法律依据。如关于手续费比例，《保险法》并未作规定，主要依据是财政部1999年1月13日公布的《保险公司财务制度》。该制度第47条规定，“保险公司可以根据业务经营情况确定某一险种、某一条款或不同形式人手续费的支付标准，但手续费的支付总额不得突破实收保险费的8%”。而目前法学界和保险业界人士对8%的固定比例限制多持异议，认为不符合市场经济规律和国际保险市场的通行做法。因此，在尽快完善现有《保险法》的基础上，形成以《保险法》为核心，以《保险法》实施细则和各种保险法规相配套的保险法律法规体系，充分发挥保险法律的引导和保障作用，使保险监管真正做到有法可依、有章可循。
(三)改革保险监管体制
