发布时间：2023-06-11 09:22:00
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的电商市场开发样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
水，生命之源；能源，人类文明之物质基础。人类从诞生至今，对能源的开发与利用历经几个阶段，从最初的常规能源到近现代的新能源，人类在享受能源方便的同时也遭遇了新能源利用所带来的困扰。联合国政府间气候变化专门委员会根据世界上有资格研究机构的长期监测，认为全球变暖客观存在，各国经济发展的能源消耗急剧上升，使得全球气温同步上升，而气温上升主要是由CO2为主的温室气体排放引起的。温室效应引起的极端气象灾害频发，生态环境急速恶化。因此，以改变传统的能源消费方式为主导的低碳经济发展模式已得到世界各国政府和公众的高度重视，发展低碳经济已成为全球性共识。
所谓低碳经济，就是在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少经济发展过程中煤炭、石油等高碳能源消耗，减少二氧化碳和甲烷等温室气体的排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。目前，世界各国政府从工业、农业、能源与交通等各个方面提出了重要的节能减排措施。
随着我国经济的发展，巨大的能源需求已对我国能源开发提出了严峻挑战。我国人均能耗量虽还未达到世界人均消耗量，但我国能源消费结构性特点突出，在能源消费结构中，化石能源占93%以上。因此，为了13.3亿多中国人生活得更有尊严、安全、幸福，解决因能源增长而导致的资源紧缺、二氧化碳排放过量等问题，必须走发展低碳经济之路。
研究表明，水电生产不仅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅减少二氧化碳和甲烷等温室气体排放，是目前世界上应用技术最成熟并有大规模开发前景的清洁能源，开发水电是现阶段满足我国能源需求并符合低碳经济发展的最可行途径。我国“十二五”能源开发规划中明确提出优先开发水电，开发水能源可促进我们低碳经济的健康发展。
我国水能资源清晰，技术成熟，可得到的能量无限。有专家指出，如果我国的水能资源利用率从现在的39%提高到80%，则相当于每年替代化石能源5.8亿吨标煤（相当于8.3亿吨原煤），每年可少向大气层排放19.15亿吨的CO2，因此，水能资源应成为我国可再生能源开发利用的第一选择。
与此同时，我国水能资源丰富，理论蕴藏量年电量60829亿千瓦时，平均功率69440万千瓦，其中技术开发装机容量54164万千瓦，年发电量24740亿千瓦时，居世界首位。特别是近些年，我国建成了以三峡为代表的系列大型水电站，在全国范围内形成了13个水电开发基地。截至2010年，我国水电装机容量突破2亿千瓦，位居我国电力能源结构第二位。但是，我国水能资源开发利用率低于世界平均60%的开发利用率，远低于发达国家80%以上的开发水平，作为水能资源储量世界第一的国家，我国水能资源的开发利用空间无疑是巨大的。
长江流域水能资源又是我国水能资源最丰富的地区，水资源总量占全国的36%，总落差达到5400米，总量达2.68亿千瓦，水电可开发量居全国流域之冠。如果将这些水能资源完全开发利用，每年可提供7000亿千瓦时的清洁能源，相当于节约标准煤2.35亿吨，减少5.76亿吨的二氧化碳排放量。中国工程院的《中国能源中长期发展战略研究》报告指出：在“节约优先，总量控制”的原则下，2020年我国能源消耗总量可控制在40亿吨标准煤。届时长江上游水电基地可提供4.2%的非化石能源指标，对我国低碳经济发展具有举足轻重的作用。我国计划在“十二五”末，水电在一次能源消费中所占比重达到6.5%左右，非化石能源在一次能源消费中比重达到11.4%。2010~2015年我国能源战略规划将水电能源开发作为实现上述目标的关键，水电开发重点也将集中在长江上游流域。
随着中国重型汽车集团有限公司国际市场业务的不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路。按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，从企业网站建设、搜索引擎优化、参加国内外展会、目标市场本地化宣传、树立流通领域品牌等方面展开阐述，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
关键词：
贸易公司；配件出口；国际市场开发
中图分类号：F27
文献标识码：A
文章编号：16723198（2013）10006903
随着中国重型汽车集团有限公司（以下简称“中国重汽”）生产技术的提高，国际市场业务不断发展，济南卡车配件出口企业从无到有，不断实践和探索，走出了一条属于自己的路，和中国重汽一起，在济南形成了一个具有国际影响力的重型卡车整车及配件生产、销售企业群。本文基于对济南卡车配件出口企业的长期关注和广泛调研，按照规模和综合实力，将企业分为小型出口企业、中型出口企业和大型出口企业三类，并分别对这三类企业开拓国际市场的经验进行分析，试图总结出一条成长轨迹，为不同规模的贸易型企业提供借鉴。
1 中国重汽国际业务发展简介
在2004年之前，由于受到管理方法、技术水平，以及宏观形势和政策的限制，整车出口在中国重汽销售额中所占的比重并不大，配件出口主要是通过中国重汽的售后服务体系发给客户，国际市场开发途径比较单一。但2004年10月28日，中国重汽HOWO7系列卡车正式下线，并得到了国内外客户的认可，出口业务迅速增长。截至2012年底，中国重汽“SINOTRUK”品牌卡车已远销96个国家和地区，当年卡车出口数量突破28000辆，在同行业中，位居全国首位。中国重汽在国际市场开发过程中，充分调动社会资源，鼓励个人和企业经营重汽产品，小到一个人的SOHO工作者，大到上千人的综合类贸易公司，重汽经销商遍布世界各地，仅在阿里巴巴国际站上注册经营HOWO系列卡车配件的供应商就有840多家。
2 小型出口企业国际市场开发经验
济南卡车配件出口企业中，包含很多小型出口企业和SOHO公司，这些企业的规模小、实力弱，主要依靠互联网开发国际市场。具体的操作方式有：通过企业网站、电子商务平台和搜索引擎优化等，进行网络推广，吸引国外客户；或者通过搜索引擎、企业黄页、政府官网等途径，获取客户的信息，主动与国外客户取得联系，进而建立业务关系（流程图见图1）。
2.1 企业网站建设
企业网站作为企业开展网络营销的阵地，可以为企业做全方位的展示，一般包含公司简介、新闻动态、产品展示、联系方式、在线留言等功能模块。中国重汽的主要市场集中在中东、东欧、非洲等地区，所以济南卡车配件出口企业的企业网站通常会选择英语、波斯语、俄语、法语和中文版本中的一种或几种。企业可以根据自己的业务发展战略和市场定位，个性化的设置企业网站的布局、结构和色彩搭配，添加或减少功能模块，实现差异化的精准营销，凸显企业文化和价值观，拉近与客户之间的心理距离。但是企业网站的知名度较低，需要通过宣传和邀请，才会有客户浏览，进而发挥作用，所以企业网站建好后，需要配合电子商务平台和搜索引擎优化等推广措施。
2.2 电子商务平台
如果将企业网站比作企业在互联网上开设的直营店，那么电子商务平台就是互联网上的综合卖场，卡车配件出口企业可以按照电子商务平台的管理规定，获得收费或免费会员账号，在平台中进行企业网站、品牌、产品和服务宣传，开发国际市场。
企业获得电子商务平台的会员身份后，会拥有一个会员网站，该网站的结构和功能和企业网站类似，但是会员网站通常都是模块化的，布局和色调是固定的，会员只能对模块下的具体信息进行修改，不能做整体调整，并且电子商务平台中所有供应商的网站风格都是类似的，很难实现差异化营销，但是电子商务平台的运营商都是专业的电子商务公司，相比企业网站，平台中的商务信息更容易被搜索引擎搜到，同时很多专业买家也会直接登录知名电子商务平台，寻找供应商。
2.3 搜索引擎优化
在国际贸易业务中，国外的潜在客户会通过搜索引擎搜索自己计划采购的产品，客户在搜索引擎中输入关键词后，如果与出口商在企业网站、电子商务平台、论坛、博客等宣传媒介中的推广信息相匹配，就能找到供应商。
现在有很多电子商务公司提供搜索引擎优化服务，也有一些科技公司设计了搜索引擎优化专用软件，但是由于搜索规则不断调整和搜索引擎公司对优化软件的屏蔽，通过软件优化的效果并不好。济南卡车配件出口企业通常会直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客户输入特定关键词时，让企业的相关信息在搜索结果中排名靠前，企业会把多个关键词与企业网站相连，通常企业名称，自营产品名称等个性化词汇的优化成本较低，对塑造企业自有品牌有重要意义；TRUCK，AUTO PARTS等行业通用词汇的优化成本较高，针对性不强，但能够增加企业曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌词汇，营销效果最好，但需经过授权才能使用。
2.4 主动联系目标市场客户
以上提到的三种市场开发途径，属于网络推广中的平台建设，市场推广效果实现的前提条件是客户在互联网上进行搜索，找到出口商的供应信息，并对其感兴趣，才会主动联系出口商，在这个过程中出口商处于被动地位。
实践中，济南的卡车配件企业会采用各种线上、线下的方式搜集客户的联系方式，主动与客户取得联系，推销自己的产品。小型企业最常用的信息搜集途径有搜索引擎、企业黄页、官方网站等。搜集目标可以是进口商的公开询盘，也可以是目标市场当地的卡车配件经销商，并从中选择经营中国卡车配件的经销商，进行重点跟进。
3 中型出口企业国际市场开发经验
中型出口企业是指具有一定规模和资金实力，拥有完整部门建制的企业。这类企业在国际市场开发方面拥有相对完整的策划方案，会参加国内外的展会、洽谈会，集中接触目标客户；在目标市场当地实行本地化宣传；在国内外开展业务，结合网络宣传，综合提高客户对企业的认知度（流程图见图2）。
图2 中型出口企业国际市场开发流程图
3.1 参加国内外的展会
展会分为综合展会和专业展会，济南卡车配件出口企业参加的综合类展会主要有广交会、华交会等，专业类展会主要有中国国际汽车零部件博览会、法兰克福汽配展览会、伊朗国际汽配展览会等。综合展会的规模大，客户流量大，对品牌推广，树立企业形象有重要意义，但对细分市场的针对性不强，费用较高；行业内的专业展会，规模适中，费用合理，针对性较强，很受中小企业欢迎。出口企业参加展会的主要目的如下：
（1）开发新客户。
国际展会汇集了来自世界各地的买家，出口商可以运用国际展会集中接触、集中洽谈的特点，广泛接触潜在客户，高效开发新客户。
（2）维护老客户。
为了保持与市场发展同步，完善供应体系，进口商会有计划的参加各类国际展会，所以出口企业参加展会的主要目的之一就是在展会上接待老客户，通过会场内外的交流，增强互信，共同发展。
（3）了解行业现状和发展趋势。
在国际展会中各参展企业都会集中展示各自的技术优势和前沿理念，参展企业可以通过与其它参展商的交流，拓展视野，保持市场敏锐度。
（4）完善供应体系。
济南的卡车配件出口企业多数属于贸易型公司，在展会上可以集中接触行业中的工厂，进而优化自己的供应体系。
（5）目标市场调研。
参展企业可以通过与目标市场客户的集中交流，进行市场调研，尤其是参加在目标市场当地举办的展会，出口企业会有计划的拜访一些当地的老客户和潜在客户，并到当地的知名企业进行参观，增进对客户需求的理解。
3.2 目标市场本地化宣传
企业可以选择目标市场当地的传统媒体，对企业品牌、价值、产品进行本地化宣传，这种宣传途径的效果较好，但是费用高。
目标市场当地可选的宣传媒体一般包含，企业黄页，行业杂志，广播、电视广告，街边、楼体广告，以及结合当地主要文体活动的广告宣传。济南卡车配件出口企业主要在伊朗、阿尔及利亚、俄罗斯等市场的企业黄页和汽配杂志上进行宣传。多数济南卡车配件出口企业缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身经济实力和宣传预算的限制，所以选择其它本地化宣传方式的企业不多，但随着企业实力的增强，行业内竞争的加剧，本地化宣传将是一种趋势。
3.3 开展中介、业务
某些国外的卡车修理厂或配件经销商，会委托中介进口中国重汽的产品，这些中介接受委托后，会找到出口商，并促成交易。出口企业可以主动联系国内外的中介公司，或小型贸易公司，为他们提供商务资料和技术支持，共同开发国际市场。济南的企业也会从信誉比较好的客户中选择有实力的企业，为其提供综合支持和价格折扣，授权他们作为出口企业在目标市场的销售，负责某一特定区域的市场开发和产品销售。
3.4 开展产品专项经营
有工厂的企业，会把自己生产的产品作为主营产品，兼顾其他配套产品的销售，但是贸易型企业多数以综合业务为主，经营中国重汽所有车型及配件的出口业务，这种操作方式在早期的效果较好，因为当时中国重汽出口卡车总量有限，如果出口企业单一经营某种配件，不能形成规模，出口订单不容易成交。但是，现在中国重汽已经推出HOWO，HOKA，金王子，斯太尔王等十几个系列的出口品牌，每个品牌下又包含自卸车，牵引车，载货车等不同车型，国外市场整车保有量逐年增加，国际贸易公司很难同时满足客户对所有车型，所有配件的需求，随着技术的不断升级，配件不断改进，一个贸易公司也很难对所有配件提供专业服务。所以济南的一些贸易型公司开始加深与专项配件生产厂家的合作，甚至直接收购前景较好的工厂，加强对某一类产品的供货和服务能力。
4 大型出口企业国际市场开发经验
大型出口企业主要是指中国重汽集团山东进出口有限公司、中集车辆（山东）有限公司海外部等，由中国重汽总部、配套厂、改装厂直接设立的出口公司和部门，也包括济南九鼎中泰国际贸易有限公司这样由普通出口企业成长起来的企业。这些企业拥有固定的客户群，雄厚的资金实力，并且在当地的影响力较大，可以在主要目标市场直接设立办事处，并为办事处配备海外周转库存，专注于供货速度、服务质量和品牌培养，并与社会各界保持广泛合作（流程图见图3）。
图3 大型出口企业国际市场开发流程图
4.1 建立境外办事处
随着电子信息技术的发展，大、中、小企业都可以通过互联网推广企业和产品信息，同质化竞争非常严重，客户很难通过网络信息判断供应商的真正实力，但是国际贸易跨越国界，人员互访耗时耗力，并且费用高昂。为了克服以上困难，并深入目标市场，为客户提供及时的售前、售后服务，越来越多的济南企业开始在境外设立办事处。
办事处的只要职责包括：目标市场调研，关注当地市场的变化，及时将最新的市场信息反馈给母公司；在目标市场进行本地化宣传，参加当地的各种活动，塑造健康的企业形象，提升企业知名度；对客户的咨询和询价进行及时的回复和处理，适度安排会晤和拜访，深入发掘市场潜力；重点维护老客户，满足客户的技术、产品和售后维护等方面的需求，如发生异议，及时处理，并反馈给母公司。
4.2 为境外办事处建周转库存
国际贸易环节众多，国际运输路途遥远，通常从询价到客户最终收到货物需要几个月的时间，为了及时满足客户的需求，出口企业可以在业务集中的地区建设周转库存，为各种规模和层次客户提供服务。对于大客户紧急需要的配件，可以先从周转库存中取货供应，同时安排国内按照客户订单大规模发货；对于小客户，可以通过办事处下单，从周转库存提货。
通过这种方式，出口商可以深入到目标市场的零售终端，获得差额利润，并形成稳定的客户群。但是建设周转库存面临运营风险，并占用流动资金，企业需事先做好风险评估和可行性分析。
4.3 树立流通领域品牌
中国重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在国际市场上已经有很高的知名度，但是配件出口企业却少有自主品牌，国外客户通常只知道这些企业是重汽的销售公司，却分不清各个销售公司之间的差异。
济南卡车配件出口企业不断发掘自身潜力，塑造差异优势，从供货速度，产品质量，销售价格，技术支持，售后服务等方面出发打造自己的品牌。大公司可以全面提升综合实力；小公司可以将重汽的产品、目标市场、贸易环节进行细分，实行精准营销，专注于某个方面打造自己的特色。
4.4 与社会各界保持广泛合作
大型出口企业具有良好的社会声誉，和社会各界有广泛的联系，可以通过官方和民间组织获得项目信息，接触目标客户。
当前有很多民间和政府组织积极开展国际交流活动，旨在促进区域经济发展。比较典型的是从分属不同国家的城市中选择知名企业，参加联谊或考察活动，促进经贸往来。进口商在从不了解的市场中采购商品之前，也会咨询这些部门，推荐优秀的供应商，以便节约交易成本，降低交易风险。
综上所述，济南的卡车配件出口企业是伴随着中国重汽的发展，成长起来的新生力量，随着市场的成熟，这些企业正在摆脱仅仅搜集和出口货物的地位，既依托重汽的品牌和声誉，融入重汽的贸易体系，又整合资源，发掘自身价值，打造核心竞争力，实现企业独立化运营，谋求长线发展。济南卡车配件出口企业走过了一条曲折漫长的创业路，积累了宝贵的国际市场开发经验，期望这些无形的财富能够被更多的国际贸易企业继承和发扬。
参考文献
[1] 张伟，徐荣丽.国际贸易实务[M].北京：人民邮电出版社，2012.
随着更多的地方政府的重视，更多的投资开发商的进入，以及其它商业流通业态（如大型零售超市）的出现，中国专业（批发）市场面临的竞争日趋激烈。在这种竞争的态势下，中国专业（批发）市场向何处发展，尤其是如何实现企业的根本目标――赢利，就成为了业界共同关注的课题。笔者根据自身多年从事专业（批发）市场开发、策划、招商、经营、管理和服务的经验，以及对中国专业（批发）市场现况的了解和发展趋势的研究，总结、归纳出中国专业（批发）市场十八种新型赢利模式，在此与大家分享。
一、在有一定规模的市场需求或有工业集群基础的地区开发相关专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场涉及的行业、产品种类很多，大多数地区都不可能形成涵盖众多行业或产品的专业（批发）市场，类似浙江义乌、山东临沂、广东广州这样的可以形成几十个种类的专业（批发）市场的地区，是少之又少的。但有许多地区，对某些产品（如手机、电脑、工业原料等）形成了较有规模的需求，或者已经形成了一定的工业集群（如家具工业镇、服装专业镇、陶瓷专业市等），则可以开发相应的专业（批发）市场，如手机市场、电脑市场或者家具市场、服装市场、陶瓷市场等。随着我国人民生活水平的不断提高，以及各地产业发展的规模扩大，以这种模式开发成功的专业（批发）市场将不断增多。
二、在原有专业（批发）市场的客源影响力和人流成熟的基础上，开发新的、不同产品或行业种类的专业（批发）市场赢利。
任何一个专业（批发）市场，一旦形成了相对固定的客源和由此带来的较旺的人流，其影响力就不仅仅局限于这个市场的产品或行业；其影响所及，一是与该市场产品或行业相配套的产品或行业；如服装市场周边往往容易开发出辅料、布料市场；建材市场周边往往容易形成货运、物流市场；二是与该市场产品或行业相关性不大或完全不相关的产品或行业；如服装市场周边开发出百货小商品市场，或者皮具、鞋帽市场，甚至建材市场、家具市场等等；浙江义乌、山东临沂、广东虎门等地形成的专业（批发）市场群，最初都是从小百货、服装、工业品等专业（批发）市场逐渐发展而成的。这种模式利用的是原有市场的影响力和人流资源。
三、在原有的中、低档次的专业（批发）市场的基础上，开发中、高档次的同类专业（批发）市场赢利。
我国专业（批发）市场的形成和发展，虽然已有几十年的时间，但发展状况参差不齐；许多专业（批发）市场甚至仍然处于创办初期的建筑简陋、环境差、不安全、管理落后、产品质次价廉、交通不便、经营商家和市场开发商的赢利低等低档次、低水平阶段，严重制约了市场的进一步发展，也与政府的城市规划、交通规划和市场管理的发展要求不相适应。因此，对这类市场从硬件、软件和环境等几方面进行改造、升级、换代，或者就近开发更高档次的同类商品专业（批发）市场，就成为中国专业（批发）市场在未来能否赢得竞争优势的当务之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投资项目。许多地区，如山东临沂市，这种市场改造已如火如荼的进行，开发商的赢利前景十分可观！
四、通过建设更大规模的同类专业（批发）市场赢利。
我国专业（批发）市场的特点，是众多的同类产品商家，集中在一地经营，商家成行成市，买家货比三家，非常符合中国人的经商习惯和采购共性，这也是专业（批发）市场在中国之所以形成并蓬勃壮大的原因。在改革开放初期的“短缺”经济时期，商品供不应求，商家的集聚可以很快形成买家的集聚；而在市场经济发展到一定时期的今天，商品已经相对“过剩”，由供不应求已经转变为供过于求，因此，只有买家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引买家的只有更为丰富的商品，更为低廉的价格以及更有保障的商品质量，一句话，更大的选择余地或空间！要做到这一点，更大规模的专业（批发）市场，更具竞争优势！最近，一些地方一批超大规模（占地几百亩甚至几千亩）的专业（批发）市场的开发建设成功，就是对这一模式的最好诠释。
五、在交通、环保、城市规划要求更多或即将出现变更的专业（批发）市场所在地的城市周边，开发同类型专业（批发）市场赢利。
随着我国国民经济的持续、稳定发展，城市和区域经济的发展也十分迅猛，其所带来的明显变化之一，就是城市边缘的不断扩大。这对专业（批发）市场的影响十分明显；一是原来许多位于城市边缘甚至近郊的专业（批发）市场，忽然发现自己已身处闹市之中，交通拥挤，噪音污染，消防隐患，仓库奇缺，地租（地价）暴涨等等，都形成强大的压力；二是政府在权衡专业（批发）市场的利与弊的过程中，更多的是从城市的整体利益出发，在此前提下，牺牲某一个或某几个专业（批发）市场的利益，将这些市场拆除或搬迁至城市新的边缘，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行动之前，提早有预见性地在城市新的边缘区域，开发与城市中具有一定影响力和人流的专业（批发）市场同类型的专业（批发）市场，将成为许多开发商的投资热点和新的赢利模式。
六、将摊位制的专业（批发）市场改造成为或者开发新的超市制的专业（批发）市场赢利。
中国专业（批发）市场目前仍以摊位制为主流，所谓摊位制即是将铺位或摊口，一个一个分割出租给商家经营，商家按月或季或年向市场开发商缴交租金和管理费，租金是这种市场开发商的主要收入来源，开发商也不对商家的经营负责。这种专业（批发）市场的最大弱点，是商家素质参差不齐，商品实行议价，商品质量得不到保障，商家信誉不高，市场自身的品牌也难以形成。相比之下，各种大型零售超市之所以大行其道，除了价格便宜之外，很大原因是买家面对的是零售超市一个商家，商品集中收银，其信誉在买家看来更可靠，商品质量更有保障。超市制的专业（批发）市场是摊位制市场与零售超市的结合，即将众多商家集中在类似大型零售超市的建筑物内，商品分类分区分商家摆放，商品明码标价，顾客（买家）自由挑选，市场统一收银，以一定比例与商家分成，按日、周或月与商家结算，市场对商家有销售保底要求。这样，市场即保障了租金（保底分成额）收入，又随商家生意水涨船高，实际收入更多。
七、在原有的铺位出租为主的专业（批发）市场邻近，开发以铺位销售为主的同类型专业（批发）市场赢利。
中国专业（批发）市场开办之初，由于当时的投资开发商的资金实力和环境条件的限制，许多市场从用地、建筑到铺位，都是出租（租赁）为主，有的更是临时建筑。在市场运行一定年限后，市场的人气有了积累，市场内商家的资本也不断增大，这种情况下，租赁的铺位，临时的建筑，不断上涨的租金，随时可能面临市场不续约的风险，都使有一定实力的商家希望拥有属于自己的天地――商铺。如果一个出租铺位的专业（批发）市场已经形成了人气和规模，则在其邻近开发出销售铺位的同类型专业（批发）市场，将坐收渔翁之利。
八、利用闲置物业或廉价地皮开发专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场的竞争，除了受地段、市场需求，产业集群基础、商品种类和质量、交通状况等因素影响之外，商家的经营成本高低也是一个重要的因素，其中铺位租金是经营成本的一个重要方面；而闲置物业或廉价地皮所带来的租金低成本，不仅可以为商家带来更大的价格竞争优势，也可为市场开发商创造更多的赢利。目前，中国的房地产业十分发达，一方面是房价不断攀升，国家不得不出台各项政策予以理性打压；另一方面则是房屋空置率不断增高；这种房屋的两极分化现象，为专业（批发）市场获得闲置房源、扩大赢利空间创造了条件。
九、在成熟和成规模的专业（批发）市场中，通过开发配套的服务设施和项目赢利。
专业（批发）市场是一个良好的综合平台，一旦形成规模和人气，其可整合的资源就十分之多。首先它是一个商品交易的平台，商品的展示和广告、宣传成为市场不可或缺的组成部分，在专业（批发）市场内定期或不定期召开产品展示交易会（博览会），设立展览馆，设置广告牌，都可成为市场的赢利项目；其次它是一个信息的平台，商品的信息，运输的信息，商品价格的信息等等，都可以通过现场或在网上开办的专业网站出去；第三它是一个提供服务的平台，停车、住宿、餐饮的服务，通迅、邮政、运输的服务，仓储的服务，甚至人才培训服务以及住宅房地产开发等等，都是市场可从事的项目。
十、通过为专业（批发）市场内信誉良好的商家提供有关的金融、担保服务赢利。
在专业（批发）市场中经营的商家，大多为中小企业，而中小企业发展的难题，往往不是产品、项目和市场需求，而是资金少、融资难。专业（批发）市场的一大优势是可以整合这些商家的优势资源――由买家带来的市场需求。因为买家要找商家首先要进入市场，市场和商家是几乎同时被买家认识到的，甚至市场比商家更早被买家认识。而金融机构之所以谨慎对待中、小企业的贷款，主要原因是难以准确地把握商家的信誉和产品的市场需求。目前，专业（批发）市场可以为商家提供的较好的金融服务形式，就是通过担保，为商家向银行进行仓单质押，提供融通仓的服务。这项新型服务，吻合当前的政策形势，以及金融业的发展方向，将具有广阔的赢利空间。
十一、根据政府和相关机构的政策导向，制订和实行相关的发展措施，在政府和相关机构的扶持下赢利。
中国专业（批发）市场历来很受政府重视，但大多数地方政府局限于在用地、税收、行政事业收费等方面给予市场以支持，而其它方面的扶持则涉及较少或没有，而且许多政策是随着经济形势的发展逐步出台的，市场的开发商知之甚少或毫不知情，有的开发商更是从不研究，错失许多良机。其实许多地方政府甚至国家主管部门所制订的许多扶持政策，都可为专业（批发）市场所用，如科技部门的开发资金，商业部门的贷款贴息，电信部门的运营合作，水电部门的优惠价格，税务部门的收税方式等等，有的可以增加市场开发商的收入，有的可以节省市场开发商的开支费用，有的可以降低商家的经营成本，有的可以提高市场的信誉和影响力，对专业（批发）市场的开发商都是直接或间接的赢利。
十二、通过搞旺专业市场，带动周边地皮、物业升值赢利。
“旺场”是任何一个专业（批发）市场追求的现实目标。场不旺，则铺（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺场”，则各有各法，其中惯用的手法之一就是免租或减租，通过价格战赢得租户。然而许多专业（批发）市场的开发商目光短浅，总是将眼睛盯着租金收入这一块！其实“堤内损失可以堤外补”，任何一个专业（批发）市场，一旦“旺”起来，带来了人流、车流、商流、资金流和信息流，其周边的地皮和物业必然升值，有的甚至比市场本身的物业升值幅度更大、更快！因此，如果根据这一普通规律，预先在市场周边购置或租赁一定的地皮或物业，在“旺场”之后适时出手，其赢利将相当不菲。
十三、为成熟和成规模的专业（批发）市场，开发相关配套的工业园区赢利（向上游延伸）。
中国专业（批发）市场对经济的促进作用，不仅仅表现在市场本身的繁荣上，更多地表现在对当地产业的带动作用。市场的繁荣带来产业集聚的的例子数不胜数，如浙江义乌，其为专业（批发）市场配套的工厂大大小小何止千家！而成千上万的配套厂家在专业（批发）市场形成之前几乎不存在。“销地产”比“产地销”更接近市场需求，因而也更具竞争力。专业（批发）市场开发配套的工业园区，不仅对供货厂家有吸引力，对有实力准备投身实业的商家也有吸引力，这种“前店后厂”模式可以降低商家成本，扩大商品销售，保障供货及时，提高厂家和商家的竞争力；工业园区带来土地变现、税收和经济增长，也会得到当地政府的大力支持；专业（批发）市场开发商可以从中开辟新的收入来源，市场地位更加稳固。
十四、将股权（部分或全部）转让，引入战略投资者，使投资（部分或全部）变现赢利。
专业（批发）市场做为一种企业形式，赢利是其目标。自己投资，自己经营，收益虽大，但风险也大；如果在专业（批发）市场经营成功一段时间后，适时向战略投资者转让（部分或全部）股份，收益可能会降低，但风险亦会减小；收益提前变现后，开发商再去开发新的专业（批发）市场或者投资其它项目，资金的收益可能会更大，资金的安全性也更高。在转让时，可以将经营权和股权分离，也可以品牌入股，总之要使开发商的资金收益尽可能放大，以获得理想的投资回投率。
十五、通过组建相关的采购联盟以及为联盟企业提供采购、物流、配送、仓储、金融、担保服务赢利（向下游延伸）。
专业（批发）市场即是供货商（商家）的集中之地，也是采购商（买家）的集聚之所，众多的买家虽然总体采购量巨大，采购金额高，但各自为政，其采购价格没有优势。如果将部分有长期需求且数量较大的买家联合起来，组建采购联盟，通过统一价格，集中采购，将具有极大的议价优势，采购价格将会有较大幅度的降低，这对买家、商家和市场三方均有利：一是买家获得了低价和相关的服务，减少了相关采购成本、人员以及物流费用；二是商家一次出货量大，且有长期需求保障，薄利产生多销；三是市场帮商家做成了生意，帮买家提供了服务，自己又获得了利益；可谓一举三得。
十六、随着国内交通建设的迅速发展，在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业（批发）市场赢利。
专业（批发）市场开发成功的一个重要条件之一，是交通便利。我国有不少专业（批发）市场，最初都是从停车场、汽车站、火车站、码头、机场及其周边区域逐渐发展出来的。因为这些站场方便人流和物流，也利于信息的传播，所以较之其它场所和区域，具有更多的优势。随着我国经济建设的向前推进，城市和交通发展的步伐加快，过去的普通公路网逐渐被星罗密布的高速公路网所替代；过去的城中汽车站、火车站无论是规模、硬件还是地理位置，都不能与城市发展相适应，许多已进行改建，大多已经或准备迁址；这种交通网线和客货站场的变化，为专业（批发）市场的开发带来了商机，在新的交通要道和客货枢纽站场、码头、机场、地铁站开发专业（批发）市场，将是一个不错的选择。
十七、利用原有专业（批发）市场的品牌、管理和客户资源，通过品牌和管理输出，形成连锁经营赢利。
专业（批发）市场一旦形成规模和影响力，其品牌将逐渐深入人心，如浙江义乌的中国小商品城，已形成国际性的影响力；广州的白马大厦，虎门的富民服装城，已成为国内服装批发市场的翘楚；天津的环渤海建材市场已成为国内建材市场的龙头。
这类市场，无论是品牌、管理，还是客户资源，都具有极大的可重复利用的价值，这是市场开发商积累的无形资产。市场开发商可以通过以下几种方式使之产生价值，为企业带来赢利：一是输出品牌、管理和客户资源，不投入资金与资金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地区开办或托管同类型市场，实现品牌连锁或加盟连锁；二是输出客户资源和管理，不投入资金，为资金投入方进行市场策划、招商，可占有股份或不占股份（另行收费）；三是自己投资（开发、兼并、收购、参股），自己经营，实现自营连锁。
十八、顺应全球经济一体化的潮流，到国外去开发以中国商品为主的专业（批发）市场赢利。
【关键词】民俗文化；市场开发利用；现状；对策
民俗文化是隐藏在人民生活与思想中的象征符号。每个民俗文化符号，都蕴藏着特定的民族的、历史的和文化的内涵。[1]学者们对其概念、特点等方面做出了深入研究，分析了市场开发利用的状况。已有的对民俗文化市场开发利用的研究缺乏统一的系统概述，现对已有的关于民俗文化文献作一介绍和评述，了解学界研究动态，为民俗文化的市场开发利用工作提供一定参考。下面从民俗文化的概念、特点、市场开发利用意义、市场开发利用现状、问题及对策等四个方面对现有文献作一评述。
1.民俗文化的概念
所谓民俗文化，是民间民众的风俗生活文化的统称，是一种具有深厚历史文化基础的文化形态，深藏着丰富的历史文化内涵与人类生活价值，它反映一定地区中广大民众最基本的人生需求以及价值取向。[3]菜志荣则在其文章中提出，民俗文化是产生并传承于民间、世代相袭的文化事项，是在普通人民（相对于官方）的生产生活过程中所形成的一系列物质的、精神的文化现象。[3]著名学者钟敬文强调，民俗文化，简要地说，是世间广泛流传的各种风俗习尚的简称。[4]
综合众多专家学者的观点，可以概括出，民俗文化是中国传统文化中与人民生活不可分离的文化，承载着一个民族的繁衍历史、生活方式、价值取向等内容的文化，并随着人民社会生活的变迁以不同的载体流传至今的宝贵文化。
2.民俗文化的特点
蔡志荣认为民俗文化是最草根、 最朴素、 最具内生性和最具区域性的文化，最能体现民族归属感。[3]鲁芊在提出民俗的内部属性大体上显示出三个特征：即民族的区别、阶级或阶层的差异、以及全人类的共通性。[6]尹伊君，王国武总结出，民俗文化作为生活文化,具有群体性、传承性、地域性、寄托性、形象性五大特征。[7]杨静如认为民俗文化具有内容广泛、形式丰富、雅俗共赏性、独特性的特征。[5]
综合来讲，许多学者对于民俗文化的特点从各个角度都出了不同的观点，总结其中所言，可简单概括为历史悠久、范围广泛、表现形式丰富、具有民族特色、贴近人民生活。
3.民俗文化市场开发利用的意义
党的十七大之后,文化建设的新正在涌起。提高文化软实力、促进中华文化走出去、大力培育并开发文化产业等等,无一能离开民俗文化。[7]民俗文化对我国的文化产业发展具有基础性作用，将民俗文化进行市场开发利用，还具有增强人民文化认同、城市建设、国家经济发展有重要意义。
3.1维护社会生活稳定，增强人民的文化认同
作为一个群体或者阶层共同遵守和具有的规范，民俗起到了维系群体成员之间关系的纽带作用。[6]将民俗文化进行市场开发利用，无形中扩大了民俗文化在人民生活中的覆盖率，间接地增强人民文化的认同感。
3.2有利于城市文化建设、地方经济发展
张月婷认为民俗文化有利于城市文化的塑造。民俗文化是塑造特色城市文化的基础，是塑造城市形象的根源依据，是一种地方文化价值，能转化出新的价值。[2]杨静如提出，民俗文化是地方经济发展的重要支撑。对于所在地方的经济社会发展来说,无论是投资经商还是旅游考察, 首先需要了解的是这个地方的人文地理情况。[5]
3.3对国家经济有促进作用
谢科提出，民俗文化是经济发展的精神动力，是经济活动的重要资源。民俗文化内涵是商品价值的重要源泉。民俗文化产业是国民经济的新兴产业。[8]曹瑞琴强调，民俗文化是重要的旅游资源。国内一次抽样调查表明，来华美国游客中主要目标是欣赏名胜古迹的占26％，而对中国人的生活方式、风土人情最感兴趣的却达56.7％。[9]
4.民俗文化的市场开发利用现状、问题及对策
4.1民俗文化在各行业领域中的市场开发利用现状
4.1.1在影视传媒业中的运用
在《试论我国民俗文化元素在电视广告中的应用》一文中提出，在广告业，许多广告商通过在重要的传统节庆前夕推出广告和在广告中运用民俗吉祥图案以到良好的传播效果、表现广告主题、提高视觉效果。[10]“功夫”和“熊猫”两个民俗文化符号被外国人拿去后，通过艺术的再加工市场化运作，使《功夫熊猫2》获得了市场的青睐。[11]
4.1.2在餐饮业中的运用
餐饮业也利用节庆做营销活动。许多饭店还将民俗技艺融入饭店营销当中，推出传统的曲艺表演项目，如木偶戏、皮影戏等。[12]
4.1.3与旅游业相结合
这其中结合的最好的当属旅游业，无论是民俗主题公园的开发、旅游产品的开发，俨然已形成产业。董祖斌，冉红芳提出在全国各地区、旅游风景区举行的文艺展演，休闲游、观光游中充分发挥民俗文化的包装与吸引作用，民俗文化充分融入旅游等经济活动中。[13]
4.2主要问题
我国民俗文化市场开发利用问题主要体现在市场开发过程中，我国的民俗文化市场开发利用水平并不高，且在市场开发利用过程中，与民俗文化本身的保护也产生了冲突。
4.2.1市场开发利用水平有待提高，缺乏产业化运作
上海民俗文化产业发展问题研究课题组的学者强调，我国民俗文化在产业化发展过程中有三点问题：产业化意识不强,对民俗产业的开发价值认识不足。市场机制不成熟,集约化程度低。产品开发度不足,缺乏文化创新与内涵提炼。[14]
姚明的私人代表章明基先生表示：“姚明品牌的商业开发前景无限，但姚明在最近这段时间中签下的多份合同绝对注重品牌质量，不是中国一流或者世界一流的品牌，不管多少钱，姚明都是不会签的。”
已同多家公司签约
章明基说，姚明在广告中应该是一个年轻有为、蓬勃向上、勤奋好学、有责任心的青年形象，凡是与这一形象不符的广告，姚明一概不会做。
章明基透露，姚明已经同一些世界著名的跨国公司签了合同，其中包括VISA信用卡公司、苹果电脑公司等，他将成为这些公司的形象代言人。
章明基说，著名跨国企业苹果电脑公司以前只用“传奇人物”来作为他们的形象代言人，这是他们第一次用正活跃在运动场上的运动员做广告。这部广告片拍摄时间之长、制作资金投入之高非常可观。章明基举例说，电影巨作《英雄》制作费用是3000万美元，已堪称国内之最，而苹果电脑公司这部广告的制作成本也有300万至500万美元，还不包括给姚明的报酬。
第一单签下球星卡
章明基说，姚明签下的第一个合约是跟球星卡公司，早在去年8月中旬就已经签了。签约的两家公司是世界最著名的球星卡公司Topps和Up－perdeck，这也是很多著名运动员签约的球星卡公司。跟球星卡公司签约对提高姚明的知名度很有好处。“如今签订的手机游戏合同，应该说是在我们制定了‘姚明市场开发策略’之后的第一份合同。”章明基说。
他告诉记者，“姚明小组（TEAMYAO）”委托美国芝加哥大学商学院新产品战略管理实验室，为姚明的市场开发进行了调查和评估。这份于去年12月6日完成的《姚明市场开发策略》研究报告，对姚明的一系列商业市场开发有着非常大的指导和参考作用。
章明基补充说，姚明这次之所以同意签约，一方面是因为只出现姚明的形象和名字，不需要拍广告，另一方面也因为姚明一直喜欢高科技产品和电子游戏。姚明还可以通过这个公司加强与手机制造商、移动通讯运营商以及各类电子游戏软件与硬件开发商的联系。
姚明品牌不会太多
“姚明品牌会有很大的针对性，姚明的利益是长期的，姚明的价值也是长期的。所以并不是有钱就可以做，姚明品牌绝不会铺天盖地。”章明基强调说。
现在“姚明打太极拳”的形象在美国几乎已经家喻户晓，ESPN电视节目中“姚明坐在双层床上”等广告片也越来越受到人们的喜爱。在谈到这些广告片时章明基说，这些都是姚明免费拍的广告。显然，ESPN是将姚明作为NBA的形象代言人，这对树立姚明的国际形象大有好处。
谁都知道，免税本身就是违法行为；免租的做法更是违背经济规律；那么，这种市场招商的免费午餐能兑现吗？
批发市场作为社会主义市场化经济改革的重要载体与形式，在近三十年的发展历史中产生了积极的影响。由于早期个体经济进入批发市场的成本低，风险小，受到个体经济的欢迎；同样的由于商品丰富，价格合理而受到广大居民、消费者的青睐。在很长一段时间里，批发市场的数量与规模就代表了当地经济发展的成果，也是考核政绩的重要指标。
不可否认，一个有影响力的批发市场，对带动商品流通，解决就业，增加税收是非常有效的。因此，各地以政府带头的批发市场为了能搞好招商这一环节，使出了浑身的解数。主要的方法就是：一：免税；二：免租；三：提供物业管理支持等等。很多进入市场的个体商家在选择入住市场时所考虑的一个很重要的因素就是税收和租金。这在入住初期确实表现出了很强的诱惑力，但这种招商的入住条件存在着很大的政策风险和商业欺诈!
首先，免税是违法的。虽然地方政府可以以红头文件的方式支持批发市场的免税招商，但这其中的风险政府是不会承担的。
这样的例子很多，在上世纪九十年代批发市场发展“”的阶段，全国各地都出了很多这样的案例。以湖南益阳某市场招商为例，该市场是以建材、家私为主的批发市场。在开发招商时，开发商(市政府投资成立的公司)承诺免税二年，免租三年，工商管理局上门办证。整个市场两百余家商铺不到三个月时间，就完成招商工作。由于建材与家私是属于大宗消费，商家的经营面积很大，铺面装修成本很高，平均每一个平方的装修费用在150元以上。如果没有大的政策性的优惠，商家的风险太大，是不可能轻易入场的。由于当时有市政府办公室的人员现场主持招商签约，所有商家对入住合同里面的条款的合法性都没有过多思考。市场顺利开发后，经营状况很好。不到一年的时间，市国税局进场，要求每家商户按面积缴纳税款。缴纳税款的事由开发商牵头主持招开会议，遭到所有商家的抵制。主要原因是这个时候，有一部分商户连装修成本都还没有收回，更不用说货物投资。如果要按章纳税的话，大部分商家就会亏损经营。到最后，由于商家与开发商所签合约是违法的原因，所有商家最终还是必须缴税。当年，一部分外来投资商亏损退出市场，商铺位置较差的一些本地商户也亏损转让。
在市场开发初期，由于客流量及市场知名度不高，很多商家主要是靠降低售价来吸引客户，免税就能为商家降价提供一个很重要的支撑。但如果这个支撑成为商家获得利润的唯一的一个因素的话，这样的市场就不值得商家冒风险进入，况且免税本身就已经是一个风险。
其次，关于免租。给新商户一段时间免租期几乎是整个市场招商行业用得最多的手法。免租本身是开发新市场最好的一种方法，无论对于开发商，还是入住的商户来说这都是双赢的，虽然短期内开发商会失去一部分租金收入。很多市场招商广告和招商合约的条款里都有免租的内容，只是免租时间的问题。我要说的不是免租本身有问题，而是免租后的问题。
开发商的最终目的是赚取利润，因此，免租后的收租是必然的，而这个收租的价格却有很大的操作空间。2002年，在江西某市一个老百货商场，由于经济体制改革，转承包给当地一开发商，重新招商，免半年的租金。由于当时签合约时免租后的租金条款写得很模糊，大概内容是“免租后继续经营的商户，租金随行就市。”后来免租期满，租金超出租户的承受能力，很大一部分商户关门。主要原因是在经营期间投入的装修费用远远超过赚得的利润，加上新算上的租金成本，商户不得不亏本经营，以至关门大吉。由于整个市场的招商主要是面向本地的，很多商户经营的商品及店铺没有人受让，更加重了损失!当然，这个市场最后的结果是开发不成功!
从这个案例可以看出，杀鸡取卵式的操作方式开发商和商户都是不可以承受的!我想，做为商户从这个案例中应该可以看到，正确分析签约内容，预估投资存在的未来风险很重要。事实上，免租还是让很多的市场做大了，开发商和商户都赚了钱。
再说物业管理。很多有名的大市场都有专业的招商管理公司，采用规范化的物业管理，和专业的市场引导。专业化、规范化、引导化，可以说是成功市场的主要管理精髓。但很多政府投资类型的市场根本就不具备这样的管理经验。主要的管理人员实际上就是政府机关精简下来的人员，由政府出钱、划地、筹建、招商，他们就坐拥收租。大家都很清楚，内地很多市场开发之初很红火，由于是政府出钱投资，各方面都能得到照顾(如：税收、管理规费、场地租金、广告宣传等)，但却鲜有做大做成功的例子!
专业化方面。有的市场做小百货、做服装、做电子、做蔬菜瓜果，结果没有一样做大了。原来计划做成一个省或国家级地区(如：华东、华南等)的一级核心专业市场，最后没落成为一个只为当地市民服务的三、四级市场。
规范化和引导化方面。如果一个市场进出的货车都没有人能调理，进个场要半天，出个场要半天，下次，谁还会来这里采购呢？出了问题时还一味地护着商户，而不是着眼于如何解决问题，批发商还会来进货吗？这些细节的问题直接反映出一个市场的管理水平，决定了一个市场开发的成败。
虽然绿色营销对电力企业意义重大，可以实现企业节能减排的目标，是企业利益和知名度双丰收，但是在实际的应用过程中，绿色营销在电力企业还存在着不少的问题。
1.1资源市场阻滞绿色企业的发展
我国的绿色电力资源丰富，风能和水能、光能、潮汐能以及生物能非常丰富。但是，这些资源却分布在一些偏僻的地方，由于这些地方位置偏僻，经济发展慢、交通不便捷，使得这些绿色资源在开发时困难重重，这样绿色电力开发商在资源的营销上煞费脑筋，如此困难的开发使得很少有企业来投资。这些问题的存在严重制约了绿色电力的营销及发展。
1.2绿色营销的电力企业缺乏绿色理念
尽管绿色营销理念已经形成将近五十年了，但是，从市场的调查来看，依然还有很多电力企业握住原有的旧观念不放，始终不愿接受“以市场和客户为中心”的绿色理念，他们只关注生产，从没想过客户以及绿色理念，这种思想使得他们只知道加大生产，占领很大的市场份额，可是企业的利润却是少得可怜，这样的结果和企业实现利润最大化的目标背道而驰。
1.3电力企业在营销过程中缺乏完备的营销体系
上面提到，很多电力企业守旧思想严重，他们始终不能摆脱旧时的计划经济的思想，这样下去会使得这些电力企业的营销模式还是旧时的模式，跟不上时代的步伐，地理企业就不会形成市场竞争的思想和意识，也就不会形成品牌，服务理念和行动就会和大部队脱节，在和其他先进电力企业竞争的过程中，没有优势，最后只能以失败告终。
2.对于企业存在的营销问题提出的建议
有问题就要解决，只有解决好电力企业在营销方面的问题，才会让电力企业焕发新颜，电力企业才能发展。
2.1提高绿色电力资源的市场开发能力
由于企业的市场开发能力低，导致资源不能合理的分配，所以必须提高企业的市场开发能力。首先，电力企业要摆脱旧有的计划经济的帽子，构建新的、绿色的资源营销的模式，只有这样才能让企业主动的、积极地开发市场资源；接着就要投资重金，加大对水能、地热能、潮汐能等新能源的开发和研究力度，让这些绿色能源更多的为企业所用；然后就要在那些偏远的地区修建道路，只有路通了，才能更好的开发那些绿色资源，这样也能帮助那些偏僻地区的人们走上致富的道路；最后，电力企业要分析当前的市场需求，做出最合理的决定。
2.2电力企业在生产时要牢记绿色理念
可持续的发展就要形成以市场和客户为中心的绿色理念，因此在企业生产过程中，要牢记绿色的理念，当然，在营销模式上，电力企业还要细化管理营销模式，构建完备的营销手段。必须在生产过中培养职工的竞争意识和改革创新的能力，使得企业可以自主研发新的产品，拥有核心竞争力，还要树立以市场和客户为重的绿色营销理念。当然还要对市场进行全面、深刻的分析和研究，打造属于自己的品牌，具有企业的核心竞争，最后就是要将企业的服务理念和世界接轨，努力让自己的服务独树一帜，为企业赢得更多的知名度。
3结束语
上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例，包括以下关键点。
业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区：
误区一：预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场
误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。
误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作，影响经销商的合作意愿。
经销商选择工作流程示例：
一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，达到“知己、知彼、知环境”的目的。
二、终端调查，寻找目标候选客户。
三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿。
本节将着重于针对经销商如何进行合作意愿煽动的具体技巧。
实战动作培训：经销商合作意愿的促成
尤其在市场开发初期，经销商是否能大力配合投入更多人员、车辆、精力和厂家一起铺货、促销，几乎决定了新市场开拓的成败，所以说经销商选择的最后一环工作（也就是新市场开发的第一步工作）至关重要——设计市场开发方案，鼓励经销商积极投入，在最短时间内启动市场。
经销商合作意愿促成的基本谈判技巧
一、 心中有数
1、 苦苦哀求没有用。
中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步（赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利）。这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后靠低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题！
2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。
冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存；其一、是兴奋（有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品）；其二、是忧虑（这个产品能做吗？万一做砸了怎么办？）。天下没有一个经销商不想新产品（他们就是靠这个赚钱的），他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗？”“能赚钱吗？” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他 ，他也未必有兴趣。但假如你送他10万元现金，你想他会不会要！不用说他当然会喜出望外！
同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。让他看到你的产品就像看到钱一样（这10万元的货就等于是一万元的利润）！这样他就会来“求你”要经销权！
二、 营造环境
在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？当然不行—— 一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。
最好把经销商约到一个安静的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到宾馆房间里一人一杯茶安安静静的聊。
三、 厚而不憨
外行人总以为做销售需要一定天份（比如：八面玲珑，伶牙俐齿），实际上要做好销售必需要踏实、敬业，要有耐心—— 一针一线像绣花一样做市场、抓管理。
谈判更是如此，如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。
成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。
销售人员面对经销商怎样体现厚而不憨呢？
不要做没有根据的承诺！
很多销售人员激励经销商是常用的是“江湖口”，比如：
您放心，做我们产品肯定赚钱，很多批发商做我们的一年就翻身了。
你放心，万一卖不动，到时候我给你打广告，我给你做促销！
你放心，卖不完包退！
你放心，咱们兄弟感情我还能骗你……。
这种毫无根据的大话只能起到反作用，经销商听这种话太多了，早已经被这种话骗怕了！你这么讲他只会觉得你不老实，不可靠，满嘴跑火车，火车还站起来跑！
专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！
比如：
张老板，您五月一号进货500件，我计划先帮你做一次批发商奖励“买三箱送一把雨伞、雨伞样品我也到来了，给您看一下 ”，五月一号到四号我会配合你把活动告知传单发出去，传单我都印好了，你看这是样品。然后五月四号我们公司派两辆伊维克车，四个业代。对了我这里有我们公司厂车的照片（车身上有大幅彩色广告，很漂亮）。到时候你再出两辆车四个人，咱们四辆车八个人一起针对“西门糖酒市场”、“中山市场”两大批市和六条主街道的三百多的批发商、大零店车销铺货，估计第一轮车销要两天时间，出货应该在300件左右，也就是说您五月一号进货，到五月六号为止，您的库存就只剩下一百多件了……。
这种落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得“这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。”
四、 善动者动于九天之上
如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。
怎么办？先造势，做好铺货，然后再进入市场，善动者动于九天之上！
主要有两大途径
1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼
对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商，告诉他“我们还没来呢，已经有人从外地接冲货卖我们的产品了，现在光冲货每月就有三百多件的销量，你要是接了经销权这个销量就是你的，唾手可得！”
2、倒看做渠道
如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。
可能读者会有疑虑，先造势是没错，但造势要花钱，花时间呀！这个成本怎么算？
我建议大家换个思路想问题。
没错，造势是要花钱、时间，但造势可以使你在跟经销商的谈判中占据主动，可以找到更好的经销商，可以争取客户更好的合作力度，使市场开拓更顺利。
相反，不经过造势和铺货直接进入市场，可能只能降格以求找一个不太满意的经销商，而合同谈判时要做更多让步，客户支持力度也不够，厂家政策执行不到位。很可能市场拓展失败。
做生意就是这样，要么你主动，要么你被动！要么你为了使自己主动而付出代价，然后获得利润弥补自己前面的付出。要么你不付出，使自己被动，然后在以后的日子付出更大代价！
话说回来，即使直接你找经销商，不是一样要花时间和金钱帮他做促销启动市场吗？现在不过是把次序颠倒了一下，先做推广后找经销商而已！
五、 双向沟通
和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。
真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。
1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法；
如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。
比如：
让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”
2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来；
具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。
比如：
背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。
厂家计划：
产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品）
渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。
谈判演示：
业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？
经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。
业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。
业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？
经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！
业代回答：那太好了，咱们想到一块了！
业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。
经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！
业代分析：好：这次客户跟我想的一样。
业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。
业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。
就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。
这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。
其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。
