[关键词]市场营销 服务营销 重要性
[中图分类号]F713.50-4 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）08-0130-01
一、服务营销的概念
服务是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。营销，就以指导市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。“服务营销”则是一种通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段。
随着社会的不断进步，人民的生活水平在不断提高，消费需求也发生了变化，消费需求的变化让服务逐渐成为了一种营销组合的重要元素。在竞争日趋激烈的社会经济下，只有提供优质的服务，通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚，也就是所谓的服务营销也逐渐成为了企业立足和持续发展的关键。
二、与传统营销相比
服务营销包括服务产品的营销和客户服务的营销。但无论是产品服务营销还是客户服务营销，服务营销的宗旨都是顾客满意和顾客忠诚，最后通过这种所谓的服务营销来促进有利的交换，最终实现营销绩效促进企业成长。
传统的营销方式认为，一桩买卖的达成就可以看做是传统的营销，将产品销售出去就叫营销，过去售后服务，也只是发挥售后维修问题的作用。而从服务营销观念理解，买卖的达成不是终点，反而是起点。企业越来越注重在为顾客提供服务时顾客的内心变化。这就与传统的营销产生了本质上的差别，也充分体现了人类的需求在不断提升，社会在进步。
简单来说，与传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式企业营销的是具体的产品，是一种营销的手段。这是它们的本质区别，也是社会进步的一种表现。
三、服务营销在市场营销中的重要性
社会在不断进步，人们的需求层次逐渐提高，而服务营销满足了人们的需求，传统的营销方式已经不能满足现在人类的需求。人们需要的不仅仅是一个产品，更需要的是自我价值的实现，而正是这种自我价值的实现，才让顾客对企业有个忠诚度。服务营销是社会进步的一种必然产物。
社会的快速发展，科学技术的进步和社会生产力的显著提高，人们收入水平提高，需求层次也相应提高，从而使得服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。随着市场竞争的日益激烈，服务营销在市场营销中的重要性日益突出，因此服务营销在市场营销中占有重要位置。
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关键词:服务营销学;实践教学;教学设计
1引言
服务营销从20世纪80年代初期发展至今,其重要性随着全球经济产业结构的调整和制造业的服务化大趋势而日益凸显.随着经济的迅猛发展,越来越多的学者投入到服务营销学的研究之中.目前,我国的服务营销学呈现出内容完整、理论深入、纯粹的学术研究较多、而为企业服务、实战性的研究较少的特点.服务营销学是一门研究性和实践性很强的应用学科.目前,服务营销学的教学仍然停留在依靠课堂讲授、案例分析的层面上,其实践教学在一定程度上体现了随意性和经验性的特点,不利于强调实践能力的营销专业人才的培养.本文试运用现代教学理论,针对服务营销学实践教学中存在的问题,对服务营销学课程实践教学设计作初步探索,以期为提升服务营销学课程的实践教学质量提供参考.
2服务营销学的局限性
在现代激烈的市场竞争环境下,如何更好地通过服务来实现顾客期望、提升顾客满意度已成为企业开展营销活动的终极目标.服务营销学建立在社会学、管理学、经济学等多学科综合的基础之上.关于服务营销学的研究方法有:启发式、讨论式、观察法、调查法、实验法、投射技术、角色扮演等.由于服务营销学涉及多方面的知识,所以其实践体验也是综合性的.虽然随着对服务营销学研究的深入,服务营销的实践教学取得了一定的成果,但仍然存在一定的局限性.
2．1学科本身的局限性
服务营销学本身涉及多学科的知识点,内容多且零散,不容易构建学科知识体系.
2．2教学方式的局限性
服务营销学的授课形式往往比较单一,以PPT演示、讲授为主.由于课时限制,加上学生又是合班上课,人数很多,教师往往很难运用创新的方式来教学,要想把晦涩难懂的PZB服务质量差距模型和SEGRVQUAL量表讲透彻是比较困难的,学生听起来也容易感到枯燥乏味,学习积极性也会降低.虽然有些学校在教学过程中重视了实践教学,但其形式主要是案例分析及课堂讨论.教师提出的案例一般是日常生活中的服务营销行为,短小简单.案例的分析程序通常有两种:(1)学生先独立思考,然后完成书面作业.(2)将学生分成若干个小组,先内部讨论,然后得出一致的结论.这类案例分析的问题设计往往不够深入,难以提升学生的综合应用能力.
2．3考核方式的局限性
目前,服务营销学的考核方式还是以考试或完成课程论文为主,以学生出勤率和平时作业完成情况为参考.然而这种考核方式并不利于提升和体现学生学以致用的能力.
3服务营销学实践教学设计的几点思考
服务活动是一种市场行为,判断一个国家经济发达与否的重要指标就是服务产业在国家GDP中所占的比重.作为教师需要充分了解全球经济发展的大趋势,准确把握我国的现代服务业发展现状,才能更好地将理论与社会实践结合起来,才能更好地引导学生深入理解书本上的理论.服务营销学实践教学设计的关键是启发学生从实际生活中观察、体验并能够运用所学的知识,培养其自发学习和实践操作的能力.
3．1丰富课堂教学方式,提升学生的实践能力
3．1．1坚持案例教学
服务营销学是一门应用性特别强的课程,要求教师应与时俱进、时刻关注服务营销领域的新变化,使实践教学内容前沿化.在设计服务营销实践教学案例时,要充分考虑学生的文化背景,案例的选择应尽量做到从实际情况出发,多选择我国企业实际发生的具有代表性的案例,并且要确保其时效性与实用价值.当然,案例也可以来自学生们自身的服务体验,让学生感同身受地接纳知识.除了选择好的案例,还需要精心设计探讨的问题.好的问题可以更好激发学生的思考,使得学生对案例内容有更加深刻的体会.
3．1．2情景模拟教学
情景模拟就是教师根据教学内容,设计相应的销售服务营销情境,然后由不同的学生来扮演模拟情景中的销售人员、顾客、管理人员等,然后完成服务营销的各个环节,包括服务的提供投诉、购后行为等仿真模拟.情景模拟教学是服务营销学实践教学的一大特色.在具体的运用过程中,学生在课堂上开展真实的服务营销沟通,真切体验各种心理现象对顾客行为的影响.这种方式不仅强调了教师与学生、学生与学生之间的互动,并且高度仿真,可以极大地提高学生的学习积极性,积累实战经验,培养其团队合作精神.不过,这种实践教学方式成功的前提是教师得事先设计好合适的情景.
3．2自主学习、提升学生的实践能力
激发学生自主学习、提升学生的实践能力.一方面需要学生自身对服务营销这门课程有着比较浓厚的兴趣,另一方面也需要教师的鼓励和引导.
3．2．1通过提问的方式促使学生自主学习,提升学生的实践能力
首先,教师在每次课程结束前,提出需要掌握的某个关键性问题或是相关的现实热点问题,引出下次课的知识点和关键词.其次,要求学生课后通过互联网检索文献资料或跟踪最新学术动态来进一步了解这一问题.最后,在下一授课环节,请学生代表就这一提问畅所欲言,大家共同探讨解决这个问题.这种提问的学习方法有利于促使学生将课堂上学到的理论知识与当前服务营销实践有机地结合起来,激发其求知欲望,使其在分析探索的过程中不断拓宽其知识面.
3．2．2通过社会实践调研的方式
促使学生自主学习,提升学生的实践能力自主学习的开展可以从社会实践调研入手.教师可以把社会实践调研作为一项作业或者考核项目布置给学生.要求学生根据设计好的调查范围,在一定时期内,利用课余时间对研究对象进行市场调研,通过采用实地观察、问卷访谈等方式收集服务企业的相关信息.然后,应用营销学、市场调查、统计学等多个方面的知识,对收集的资料进行分析、整理,形成调研报告.最后,在课堂上与老师和同学们交流实践体验的过程与收获.或许起初学生参与社会实践调研只是为了完成一项学习任务,但随着调研的深入,学生的信息收集的能力、数据统计分析的技能以及社交技能都得到了提升,增加了学生对服务营销学的学习兴趣,也使学生在实践调研的过程中增强了实践能力.
3．3组建学习小组,提升学生的职业素养
首先,课程开始之初,将全部学生按4－5名成员为一组的形式分成若干个实践训练团队.其次,根据理论教学进程来安排校内实践模拟训练,然后由实践训练团队来合作完成.最后,除必要的理论教学外,鼓励实践训练团队利用假期或学习的空余时间参与课外社会实践和市场调查,深入企业一线.在追踪学生实践的过程中,提醒其及时向从事服务营销管理的人员和一线服务人员请教,以获取更多的感性知识.另外,促使学生灵活运用服务营销组合策略,熟练掌握服务蓝图的绘制和设计,学会经营管理服务企业的基本技能.让学生在现代企业中感受服务营销岗位的工作氛围、坚定学好专业知识的信心,提升其职业素养.为今后从事服务企业的营销管理工作打下坚实的基础.
3．4规范实践教学活动,完善实践活动场所
针对服务营销学的具体实践教学环节编制相应的教学大纲,增加实践环节和实践课程的比例.明确实践的理论依据、目的、步骤、任务内容、实践结果等,使整个实践活动有章可循.一方面,充分利用学校的实践活动场所,加强对学校图书馆、实验室软件与硬件建设,以保证实践教学活动顺利进行;另一方面,重视校外实习基地的建设,弥补校内实践的不足,着力培养实用性专业型人才.
3．5师生互动,教学相长教师与学生之间的互动
有助于加深彼此之间的了解,便于教师及时把握学生的学习动态.随着网络科技的发展,教师可采用QQ、微信等多种途径来加强与学生的交流.当然,服务营销网络课程建设对于加强师生的互动也是非常有帮助的.当今的大学生普遍知识面比较广,又敢想敢为,他们的某些观点对教师改进教学方法有一定的参考价值.因此,师生之间及时而多方面的交流互动对于提高教师课堂教学质量、改善学生的学习效果具有积极意义.
3．6改变考核方式
与传统的教学模式相比,实践教学在要求学生充分掌握专业理论知识的基础上,强调培养学生的实践能力和综合素质.因此,服务营销的实践教学考核方式既要重视学习的效果又要重视学习的过程,考核的内容也要涉及专业知识、团队合作、理论应用能力等多个方面.鉴于实践教学的特殊性,以往单纯以试卷考核学生的方法已不再合适,为了更好地检验服务营销学的教学效果,可将课程的考核方式作如下改变.
3．6．1改变成绩的构成
课程考核不再只是参照期末的考试成绩.而是平时成绩占40％、期末成绩占60％.除了对学生进行理论基础考核之外,还要重视其实践能力的考查,主要是对学生参与课内外实践活动的效果进行评价,以加强学生对实践活动的重视.
3．6．2改变课程考核标准
新的课程考核标准可以从两个层面来认识,第一个层面是考核学生在实践过程中对服务营销专业知识的掌握程度(即分析问题、解决问题的专业技能);第二个层面是考核学生服务营销职业素养的完备程度(即职业意识、行为、团队合作精神等).具体标准有:
(1)实践调研技能.主要考察学生能否进行有效的社会实践调研,提炼出有效的信息,完成实践活动,如圆满完成课程中安排“服务企业的服务质量分析”这一调研课程作业.
(2)设计能力.主要考察学生能否利用前期收集的二手资料,在调查服务行业的服务现状的基础上评价调研目标的服务质量,并运用服务质量五大差距模型对调研对象进行分析,最后完成一份结构合理、视角新颖、可操作性强的服务质量调查报告.
(3)表达能力.主要考察学生能否在实践活动中自如地利用专业术语准确地表达出自己的观点.在对调研报告宣讲的过程中,做到解说清晰、有条理.
(4)实践考核采用小组自评、组间互评和老师点评的方式.总之,既要考核学生的实践调研、设计和表达能力,又要考核调查报告质量和团队合作情况,从而确保实践考核结果客观、公正.
4结论
21世纪是服务经济为主导的时代,服务质量的优劣和顾客满意度的高低直接关系着现代企业的生死存亡,企业经营战略也由传统的重视企业内部生产率的提升转向注重外部客户忠诚度的培养,服务营销愈加受到专家学者和企业经营者的重视,服务营销学也因此飞速发展起来.
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摘要：文章总结了近十年来国内外图书馆界关于数字图书馆的营销推广策略，从外部营销、内部营销、互动营销三个角度提炼了数字图书馆营销策略要点，以期对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。
中图分类号：G250.76文献标识码：A文章编号：1003-1588（2016）07-0117-03
1 背景
自1976年美国学者Weinstock首次将营销理论引入图书馆后，人们围绕图书馆服务如何与市场营销理论相结合展开了广泛的研究和探讨，核心理论主要包括STP市场细分理论和营销组合理论（4P、7P、4R、4C），此外还有服务营销三角理论、价值链理论、管理学的SWOT分析等。近年来学者还将网络营销、绿色营销、整合营销等新理念引入图书馆领域，研究人员结合不同的图书馆营销理论从不同维度提出了相应的营销策略。
笔者于2015年12月在中国知网的“中国学术期刊网络出版总库”以“主题=营销AND主题=图书馆”为检索式进行检索，搜索范围为2005―2015年，共得到1，254条结果。笔者以同样的方法，在EBSCOhost上以“subject=promotion OR subject=marketing AND subject=library”为检索式进行搜索，搜索范围为2005―2015年，得到1，317条结果。从研究论文数量上看，国内外对这一主题的研究都已经相当充分。同时，笔者将检索式的“主题=图书馆”换成“数字图书馆”，在国内搜索到74条，在国外搜索到102条。从数量对比上看，国内外关于数字图书馆营销的专门研究还相对较少。
笔者借用服务三角理论的划分方法，从外部营销、内部营销、互动营销三个层面对近十年来关于数字图书馆营销策略的相关研究加以分析，从宏观角度对不同维度的营销策略进行分类总结，以提炼出数字图书馆营销策略要点，希望对我国数字图书馆营销策略的研究和实践提供借鉴。
2 外部营销
外部营销是指服务机构在了解顾客期望的基础上，向顾客提出服务承诺，以迎合顾客的愿望或需求，其核心是以营销的对象、产品及方法为策略主导。外部营销借用到图书馆领域，则是指图书馆通过调研，了解读者的服务需求、期望，设计使读者满意的产品和服务。传统意义的营销大部分都属于外部营销的范畴，主要包括以下三点。
2.1 关注用户需求
不管是营销组合理论，还是市场细分原则，都充分体现了对用户需求的把握。4C营销理论即消费者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），其核心是以市场需求为导向，以顾客满意为目标，强调的是“注意消费者”，即一切活动都以满足顾客需要为出发点。“为书找人、为人找书”的图书馆工作原则决定了图书馆一切活动的目标是满足用户需求。对用户需求的把握是图书馆开展服务和推广活动的关键，尤其在数字环境下，社会的信息环境和人们获取信息的方式都发生了深刻的变化，图书馆更加需要明确服务对象的需求。OCLC的年度报告自2003年开始持续关注社会信息环境变化对图书馆及其用户的影响，并于2005年发表《对图书馆和信息资源的认知》专题报告以研究图书馆用户的特征和偏好，这成为数字图书馆服务设计和营销推广相关研究和实践的重要参考文献。
美国学者Mi和Nesta专门研究了针对网络一代（NetGeneration）用户的图书馆营销策略，认为网络一代是技术控，网络是他们获取信息的主要来源，他们倾向于通过多媒体、视觉体验的方式搜索信息。我国学者吴俊英研究了4P基础上整合4C的数字图书馆营销组合策略，提出以用户为中心的产品策略，即要在明确“用户需要什么产品”“我要不要生产该产品”“用户为什么选择我的产品”三个基本问题的基础上制定产品策略。
除营销组合理论外，滕广青等人以概念格理论为基础，借助营销学中市场细分的变量，对数字图书馆用户进行市场细分，最大限度地反映了用户个性化的需求特征与偏好，对数字图书馆营销中把握用户需求的方法进行了有力拓展。从本质上讲，市场细分原则在图书馆环境下的应用就是根据用户的特点、阶层、信息需求等进行用户分类，为不同用户提供个性化服务。
2.2 建立品牌营销
经典的营销组合理论的4P、7P组合首先关注的是“产品（product）”。在图书馆营销领域，产品是指图书馆所提供的资源和服务，是图书馆营销内容的核心。图书馆产品定位代表了图书馆的形象，基于此，学者们在图书馆营销的研究和讨论中，提出了图书馆品牌营销的策略，认为成功的图书馆品牌定位，能够在读者心目中树立鲜明、独特的品牌个性与形象，为建立品牌竞争优势打下基础。
数字图书馆相较于传统图书馆的区别主要在其价格（price）优势上，这里说的价格主要指非货币因素，如查找、获取、传递信息和文献更加便捷，阅读体验更加丰富等。数字图书馆只要在节省用户的时间和精力上作出努力就能建立自己的产品优势。但就目前的情况看，数字图书馆的竞争对手主要是网络搜索引擎，数字图书馆的品牌策略应更加侧重于强调自身与网络搜索引擎的区别。
美国学者Mi和Nesta指出，与Amazon、Google等网络书商、信息提供商相比，图书馆应该侧重于自己实体空间的特点，将自身定位为一个集阅读、学习、讨论、信息搜索于一体的多维空间。同样，学者Schmidt在《在Google时代推广图书馆服务》一文中也提到，现代图书馆应该是“获取实体及虚拟资源的窗口，包含网络和物理两种空间，储存着资源和电脑，提供在线及面对面多个渠道的咨询”。
国内关于品牌营销策略的研究主要借鉴国外成功经验，策略提出得更具体一点。卢振波等人借鉴了美国伊利诺伊大学香槟分校商业与经济分馆成功的服务营销实践，提出了数字化服务产品的品牌化策略，如：设计专门的logo、提出专门的服务命名、在网站创建名牌栏目等。武克涵等人介绍了美国威斯康星州公共图书馆联盟（WPLC）专注于电子书借阅平台业务发展并建设品牌效应的成功实例，认为数字图书馆开展品牌营销最重要的一点是结合自身优势，建立特色项目，塑造品牌文化。
2.3 拓宽营销渠道
数字时代，网络超越了电视、报纸等传统营销媒介，成为非常重要的营销工具。对于资源和服务高度依赖计算机和网络的数字图书馆来说，网站是其提供资源和服务的主要场所，也是其开展营销推广的重要阵地，对网站的开发和利用是数字图书馆营销活动的重要内容。Schmidt研究了多家图书馆网站，发现受欢迎的网站基本都包含以下要素：用词简洁、布局一致、较少使用图形或符号代替文字。随着现代信息技术的进步和数字图书馆服务的不断发展，图书馆营销渠道也有了拓展。
近年来Web2.0技术在图书馆营销中应用广泛。美国学者Rogers调查了人们对图书馆使用Web2.0技术开展营销的认识，受访者普遍认同Web2.0技术在图书馆营销中发挥的重要作用，其中微博、在线视频及短信推送被列为最有效的营销工具。在国内，学者柴会明研究了图书馆“微电影宣传”的现象，总结了全媒体时代图书馆宣传推广活动的特点，认为对图书馆文化的通俗性解读是图书馆宣传推广的核心。刘贵玉分析了国外移动图书馆营销案例的成功经验，认为图书馆在创新营销渠道的同时要兼容并包，不能舍弃传统的营销方式，应采用广播、电视、报纸等实体宣传与网站、微博、微信等在线宣传相结合的方式开展全方位推广。
3 内部营销
与外部营销不同，图书馆的内部营销是指图书馆对馆员的教育培训、士气激励及潜能开发，以培养馆员的专业技能并使之能主动、热忱地为读者提供各项服务。一直以来，图书馆员在营销中的重要性并没有被充分重视，人们更关注图书馆服务对象的需求，而忽视了图书馆员的需求，造成一种“重外轻内”的局面。国内早期关注馆员在营销中作用的专题研究员是吉卫红，她于2005年发表《基于顾客导向的图书馆内部营销管理探讨》一文，讨论了内部营销理论在图书馆管理中运用的基本思路、有效途径和作用，认为内部营销可以在图书馆内部创造一种人性化管理，协调馆员之间、部门之间的工作配合，在图书馆内形成良好的读者服务链。
进入数字图书馆时代，图书馆员需要学习新技能，帮助用户提高信息素养。Schmidt在其研究中列出了13条数字图书馆馆员应该具备的技能，如：能够通过网页、维基、博客等方式传递图书馆信息，能够协助完成自助服务，能够提供在线咨询等。同时，他还认为虽然数字图书馆提供了自助式服务，但用户还是希望从真人那里获取实实在在的帮助，馆员也需要在与用户的沟通中传递图书馆价值，建立长期联系。在这一方面，曹霞等人讨论了互动体验营销在数字图书馆的应用，认为图书馆员不仅需要具备相关专业知识、计算机和网络相关知识，还要具备营销知识和沟通能力，向复合型人才方向发展。龙军从提升图书馆核心竞争力的角度提出了一套内部营销策略，从培养图书馆文化、建立学习型组织、建立双向信息沟通渠道、推行全员营销四个角度出发，制订了内部营销策略。随着数字图书馆的发展和高新技术在图书馆的广泛应用，馆员在图书馆中的作用并没有因为设备和技术的出现而削弱，相反图书馆的发展及未来成败将更加依赖于人的要素。
4 互动营销
互动营销指员工和顾客之间的互动过程，即图书馆馆员从图书馆用户的需求出发，将图书馆服务提供给用户的交互行为。互动营销的核心是在图书馆员与读者的交流互动中传递价值，重视过程中的用户体验及过程后的关系保持。
关于图书馆互动营销的研究起步比较晚，但随着数字图书馆的发展和新媒体技术的逐步普及，图书馆信息传递实现了“零时滞”，为图书馆互动营销的发展提供了土壤。曹霞等人认为互动体验式营销主要强调用户的体验与反馈，要通过用户的体验，满足、培养、引导、开发用户需求，培养用户忠诚度，从而传递图书馆价值。吴俊英进一步拓展了数字图书馆互动营销的范畴，将互动营销分为物理空间的体验营销和虚拟空间的互动营销。物理空间的体验营销实际上符合营销7P理论的“有形展示”，即通过读者见面会、有奖问答等活动进行氛围塑造，并通过体验区空间让读者享受到数字图书馆带来的舒适性和便利性。虚拟空间的互动营销则主要通过网络交流互动平台带动图书馆资源和服务的推广。周冬飞将互动营销与关系营销进行了结合，提出了建立读者关系管理系统的概念，并对读者需求及满意度进行定期的跟踪，根据读者需求设计资源及服务，从而提高用户黏度。关系营销中最著名的是口碑营销，即通过熟人间的现身说法传递信息，如举办图片故事展、微电影征集等。国外学者Alire通过对美国一所大学的调查，研究了这一策略的有效性，结果证明图书馆在当地的知名度及影响力的确得到了迅速的提升。
随着网络交互技术的发展，用户已不再是简单的接受群体，他们已经参与到信息产品的开发中去，对其过程进行监督的同时享受各种服务。近年来，读者决策采购（Patron-DrivenAcquisition）作为图书馆一种新型采访模式被广泛采用，其根据读者的实际需求与使用情况进行资源采购，充分体现了“以用户为中心”的理念。其将营销推广理念融入图书馆的业务设计中，通过与用户的互动，将用户需求纳入图书馆发展决策中去，以实现用户需求现实化，在无形中达到了营销的效果。
回顾图书馆营销推广的发展历程，营销策略也是随着图书馆发展演进逐渐变化的，没有哪一条营销策略是仅适用于传统图书馆或数字图书馆的，现代信息技术的发展为图书馆的营销提供了多种可能。数字图书馆营销更加注重用户需求，致力于提供个性化服务，与用户建立长期关系；侧重于打造自身的特色业务，建立品牌效应；方式更加灵活，充分利用现代信息工具，开展全方位的营销与渗透；更加注重馆员在营销中的作用，注重与用户互动，重视用户参与，在互动交流中体现图书馆的价值和信息。
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内部形成服务文化，并在组织各个层级之间建立良好的内部关系。基于此，本文构建的服务性企业内部营销系统是一个复杂的、多层次的系统，它包括导向层、运作层与支持层三个层
级的多内容的有机整体，并与内部营销整体目标和内部营销管理内容相有机结合。
关键词：服务营销；内部营销；内部营销系统
1.引言
21世纪的到来，伴随着服务产业和服务理念的新高潮，作为提高顾客感知服务质量的一个重要工具，内部营销受到更多的重视。对于服务性企业，如何在服务产业的激烈竞争环境中谋求发展，也显得尤为紧迫。基于此，本文探讨服务性企业内部营销系统模型构建问题，为服务企业的发展和服务感知质量的提高探索一条可操作化路径，具有一定的意义。
2.内部营销思想回溯
内部营销(InternalMarketing)是与外部营销(ExternalMarketing)相对应的概念。它产生
于20世纪七十年代末、八十年代初的美国服务产业领域。与此同时，随着服务产业的发展和人们对服务营销的研究兴趣的兴起，内部营销作为“激励员工提供持续高质量服务的一种手段”，成为服务营销的研究主题之一，开始受到广泛的重视。[1]伴随着内部营销理论的不断发展，学者们在内部营销的以下三个内涵上达成了统一：
内部营销是一种观念和哲学。当把组织视为一个市场，把组织内发生的所有交换活动都视为市场营销行为时，组织内的每一个人都既是内部供应者，同时又是内部顾客。这时，内部营销可以被认为是一种从不同于传统的角度看待组织的观念，甚至是哲学。这种内部营销的观念，要求组织中人人都应具有顾客意识、市场意识，同时主张把通常用于外部市场营销的概念和技术用于组织内部。
内部营销是一种人力资源管理的思维和实践。内部营销被贝瑞(Berry，LeonardL.)和帕拉苏曼(Parasuraman,A.)等学者认为是根据员工的需要设计更好的工作产品(jobproducts)，以使员工感到满意和受到激励，从而更好地满足他们的顾客的过程。在这里，内部顾客的含义是员工，内部供应者的含义是管理者(包括组织的高层管理者、人事经理或部门经理等)，而内部营销实际上是对传统人力资源管理理论的发展，其目的是使组织更好地吸引、开发、保留所需的人力资源。
内部营销是一种组织内各部分相互运作的机制。在这里，内部营销可以被理解为企业为了向组织内部传递外部市场压力，在企业内各部分、各环节间建立的“模拟市场”的关系，以及为了使这种关系落实和延续所采取的一系列措施。
芬兰服务营销学者格罗鲁斯教授（Grönroos）在其最新著作中指出，在互动营销过程以及顾客关系管理中，员工的作用非常重要。营销部门的专家并不是营销工作中唯一的人力资源，有时甚至不是最重要的。员工的顾客导向、服务意识在顾客对企业的理解以及今后顾客对企业的惠顾起关键作用。因此，在营销导向和为顾客提供满意服务的组织中，每个部门都
必须具备顾客导向和服务顾客的意愿。他对服务管理中的内部营销的概念界定为：
“在服务意识驱动下，通过一种积极的、目标导向的方法为创造顾客导向的业绩做准备，并在组织内部应取各种积极的、具有营销特征的、协作方式的活动和过程。在这种过程中，处于不同部门和过程中的员工的内部关系得以巩固，并共同地以高度的服务导向为外部顾客和利益相关者提供最优异的服务。”[2]
在此定义下，内部营销是一种将员工视为顾客的管理哲学。员工不仅要对雇主感到满意，还应该对工作环境和与组织中的同事关系感到满意。人力资源管理和内部营销并不是一回事，人力资源管理提供可以为内部营销使用的工具，而内部营销提供如何使用这些工具的指导。成功地实施内部营销要求营销和人力资源工作齐头并进。
同时，内部营销概念的新内涵是引入了统一的概念，该概念让企业更有效地管理不同的职能和活动，并把它们视为指向共同目标的总体过程的一部分。内部营销的重要性在于它能使企业中的管理工作以更加系统和战略性的方式接近所有的活动。内部营销的存在企业中并不是基于它所采用的手段，而是基于其将流程由内部人员导向调整为外部顾客导向或内部顾客导向。
因而可见，我们可以归纳内部营销理论的基本精髓为：
内部营销是一种观念和经营哲学。内部营销从一个全新的角度看待员工和组织，
即把员工当作顾客，把组织视为市场。同时，内部营销是一个企业发展战略和经营战略的重要组成部分，它要求企业要强化服务内部顾客的意识，在内部顾客满意的基础上，使企业中的每一个人又都具备顾客意识和市场导向意识。
内部营销是一项系统工程，其开展必须建立在系统思考的基础上。在本文中，所谓内部营销系统，指为便于在企业内部有效开展一系列积极的营销协同活动，而构建的包括内部营销导向层、运作层和支持层在内的企业内部多种因素的有机统一体。
内部营销是一种管理工具，它主张在研究组织内部市场时，可运用外部营销的技术和方法来开展内部营销活动，并进行相应的内部营销管理。
内部营销是一种管理过程，要在企业内部顺利推行内部营销，就必须在分析内部市场环境的基础上，制定出周密的营销计划，然后采取一系列手段执行营销计划，是包括员工招聘、员工培训、员工激励、员工授权、员工沟通以及员工内部服务补救等在内的一系列管理活动的过程。
3.服务企业内部营销系统模型
3.1内部营销模型构建
在对上述理论分析的基础上，以格罗鲁斯教授（ChristianGrönroos）最新力作《服务营销与管理》（第三版，韦福祥等译）对内部营销管理理论的阐述为启发，本文构建了服务性企业内部营销系统模型。本系统模型结合对内部营销管理目标和管理内容的理解[3]，从服务文化培育的导向层、服务传递过程的运作层以及服务过程保障的支持层三个层面来构建（如
图1）。为了更好的认识本文的思想，我们将详细阐述服务企业内部系统模型的要点：
图1服务性企业内部营销系统模型
内部营销的整体目标在于三个方面上，即：促使员工形成顾客导向和服务意识，并以之
为指导为内部顾客和外部顾客提供服务；创造、维护和强化组织员工的内部关系，包括管理层与员工的关系、一线员工与支持员工的关系等；提供来自管理层面及技术层面上的支持条件以保持内部营销活动的顺利开展。因为只有员工感觉到彼此的信任，形成了顾客导向与服务意识，并获得必要的支持条件，才能持续地以顾客服务意识开展服务营销活动。[4]
内部营销管理，对应于不同的内部营销层面，可以区分为态度管理（导向层内部营销）、沟通管理（运作层内部营销）和辅助管理（支持层内部营销）三个方面。格罗鲁斯教授
关键词：Y一代用户 大学图书馆 服务营销模型 营销策略
中图分类号： G252 文献标识码： A 文章编号： 1003-6938（2012）05-00互联网的迅猛发展已改变大学图书馆用户的学习、教学和研究模式，图书馆作为信息服务提供者其用户首要信息源的地位已不复存在，甚至作为主要信息源的地位也在发生转变。OCLC2011年1月推出的图书馆环境调查报告显示[1]：以搜索引擎为信息查询起点的用户所占百分比由2005年的82%上升到2010年的84%，而以图书馆网站为信息查询起点的用户所占的百分比则由2005年的1%下降至0%。国内的调查研究[2-4]也显示大学生对图书馆的使用，尤其是斥巨资购买的日益增长的数字资源使用率偏低，相当数量的大学生不知道图书馆有哪些资源，提供了哪些服务，也缺乏相关使用知识和技巧。近些年来，国内外很多高校图书馆为提高馆藏建设质量和服务水平，开始采用邀请用户，尤其是各类学生用户参与到图书馆馆藏建设和服务中来，但其中一个重点和难点就是让学生用户了解图书馆的变化和需求。国外一般认为1982～1994年出生人被称为Y一代[5]，调查显示Y一代用户已成为高校图书馆最大用户群[6]，由于Y一代用户成长的信息环境与前一代用户发生了很大变化，信息使用习惯也与之不同，近年国外有大量的研究和实践都在关注Y一代用户。相关实践也表明，了解并针对Y一代的特点进行服务营销将会对提高图书馆利用率和增强用户图书馆服务的忠诚度产生非常显著的效果，在Y一代用户的信息习惯和需求预期与图书馆服务之间能否探寻到一种取得平衡的方法将决定着图书馆在信息时代能否不被与社会、教育和个人边缘化[7]。
1 Y一代用户信息环境的变化及其信息行为特点
Y一代用户，也有人称“网络一代”、“数字土著民”等，这一代人的成长过程恰逢计算机、互联网和其他信息技术的高速发展，这代人学习和日常生活对于网络信息源的依赖程度远高于前一代用户，所处整个信息环境也发生了非常巨大的变化 [8-9]：以图书、期刊为主的传统学术资源承载体（含其数字衍生品）及建立在这些载体上的信息服务已成为Y一代用户整个信息环境中极小的部分，而且即便是在这些传统图书馆赖以存在的领地，也正在被包括亚马逊书店、Google图书搜索、百度文库等商业公司蚕食。Y一代用户更加偏好于使用数字资源和网络查询方式，移动阅读在他们整个阅读量所占的比重正在日趋增加。Y一代用户更喜欢各类社交媒体和音视频媒体，更愿意流连于博客、微博、BBS、诸如Flickr类似的图片分享网站、人人网之类的社交网、YouTube类似的视频欣赏分享网站等，也更需要利用手机短信、电子邮件和通讯工具持续即时地与其他人联系，Facebook之类的虚拟世界和各类型游戏也已成为他们日常生活中不可或缺的部分。Gardner调查后发现，大多数Y一代用户在学习中更愿意使用在线查询方式，而对于物理图书馆实地借书的需求明显减弱，但对图书馆提供7/24小时群组学习环境的需求大大加强[10]。Jia M，Frederick N， Penny B等人[11-12]对Y一代用户的特点和习惯分别进行总结，笔者对这些研究结果进行归纳和总结，得出了Y一代用户的信息行为特点（见表1）。
[技术应用方面＼&思考方式
方面＼&学习方式
方面＼&行为和生活
方式方面＼&互联网是信息活动的主阵地；即时交流工具和电子邮件是主要交流工具；痴迷于智能手机、iPad等新技术设备；热心于博客、播客、微博等社交媒体和视频游戏＼&非线性、图形化的思维模式；耐心不足；注意力容易迁移；开始和结束具有随意性＼&追捧可视化学习方式；喜欢独自探索；学习方式多元化；移动阅读占据相当比重＼&处事积极乐观；同时处理多项任务；结果高预期；价值观多元化；自信；独立；灵活；追求快乐；无固定模式的忠诚＼&][表1 Y一代用户的信息行为特点]
2 面向Y一代用户的大学图书馆服务营销LSU三角模型
服务营销对于图书馆界而言其实并不是一个新概念，国内图书馆界对于服务营销的关注开始于20世纪90年代，主要围绕4C、4PS、CS等市场营销的相关理论，讨论包括高校图书馆在内的各类图书馆服务营销的理念和策略等[13]，但研究中很少通过构建图书馆服务营销模型的方式进行系统研究。Kunneke[14]认为图书馆服务营销模型的建立可为图书馆服务营销的战略制定者提供一个可视化的工具，以便于系统思考服务营销的环境、服务营销涉及的诸多要素，从而更加全面的制定服务营销策略。市场营销专家Irons[15]为商业组织的市场营销创建了由机构、职工、客户组成营销三角模型，Kunneke[14]在此基础上进行了简单拓展，但并没有深入到图书馆工作实践中，且对于Y一代用户信息环境变化和组织营销文化的突出作用重视不足。本文将Kunneke服务营销三角模型根据研究需要深入拓展成为由图书馆（Library）、馆员（Staff）、用户（User）主要组成的LSU模型（见图1）。
LSU服务营销模型以图书馆（含物理世界图书馆和网络世界图书馆）、馆员和用户三个关键要素为顶点，以图书馆与员工之间的内部营销、图书馆与用户的外部营销、馆员与用户的互动营销为边组成营销三角形。穿过图书馆、用户和馆员三点的椭圆之外的部分是结合Y一代用户信息行为特点分析构建的模拟信息环境，信息环境以枚举方式列出Y一代用户当前主要涉及的信息媒体要素（部分），其中以虚椭圆线圈起来的是用户信息环境中涉及图书馆的要素，可见其在用户信息环境中只占到了很小的一部分，百度、谷歌以黑体大字显示是为了突出当前搜索引擎及其附属产品工具在用户信息环境中的突出作用，其提供的学术搜索、图书搜索、文库搜索等对图书馆目前数字资源服务有较大的冲击，同样的还有亚马逊之类的数字资源提供商。Y一代用户对于社交网络以及最新信息技术的追崇则表现为包括微博、人人网、电子游戏等在内列举的主要信息媒体和工具。Y一代用户物理世界学习环境图中以图书馆馆舍和大学校园予以囊括，而网络虚拟世界学习环境则以网上教学参考和网上课堂为代表，并结合其他工具搜寻和各类社交网络共享。图书馆借助于各类嵌入用户环境的服务、手机服务和数字电视开展的服务也被拓展到虚拟世界服务中。穿过图书馆、用户、馆员三点的椭圆之内部分是服务营销策略的主要途径，含通过业务服务工作营销、专门工作营销、通过邀请用户参与图书馆服务和资源建设达到营销目的、服务交互中营销、满意度调查、业务培训、业务重组和奖惩制度等。图书馆营销活动还要充分重视组织营销文化建设。
3 面向Y一代用户的大学图书馆服务营销策略
3.1 打造满足Y一代用户的大学图书馆服务营销文化
大学图书馆服务营销文化是指“贯穿于高校图书馆服务营销活动中的一系列营销理念、营销形象以及与营销理念相适应的规范、制度、行动指南的总称” [13]。营销文化的重视和建设有助于提升图书馆的整体营销意识和营销效果。（1）营销文化中最为关键的要素是营销理念。选择“以图书馆服务为导向”的营销理念，还是选择“以用户需求为导向”的营销理念，或者在提供的不同服务中采用不同营销理念，归根结底是来自于大学图书馆的整体服务理念。针对Y一代用户的信息行为特点，至少应该在移动图书馆手机服务、移动阅读、嵌入用户环境的数字服务等Y一代用户可能比较喜欢的数字服务中进行持续细致的用户调研，实施“以用户需求为导向”的服务理念和营销理念；（2）营销形象也是营销文化不可缺失的部分。营销形象不仅表现在具体营销活动中，更多要体现在图书馆为用户提供日常服务服务形象的建设中。大学图书馆应结合Y一代用户的信息行为特点，改变“大学图书馆=图书+书架”、“大学图书馆员=借还书台+书库工作人员”等固有形象，重塑 “大学图书馆馆舍=图书借阅+科研交流+学习讨论+文化休闲”、“大学图书馆资源=搜索引擎无法满足的经过人工审核的高质量资源（印本资源+数字图书+多媒体+课件+考试题库+……）”、“图书馆服务=专深学科知识咨询服务”、“高校图书馆员=有文化、高层次的信息导航员”等服务形象；（3）服务营销文化的建设需将营销理念和重塑服务形象规范化、制度化以保障营销的顺利实施和达到预想的营销效果，这些规范和制度体现在对外宣传的“馆训”、“服务宗旨”、“图书馆的中长期发展规划”、各类奖惩措施和相关培训中。
3.2 重视图书馆机构内部面向馆员的服务营销
图书馆对外服务营销的实现表面看来只是由图书馆营销馆员完成，但营销任务的最终完成大多需要其他部门、馆员配合，图书馆服务理念和营销理念的实施、新服务形象的重塑也需要全体馆员在日常服务中付诸实施，真正高效的图书馆营销需要包括图书馆领导和馆员在内的全体人员共同努力。因此，正如给出的LSU模型所示，图书馆对馆员的内部营销是整个服务营销过程不可或缺的部分，应该予以重视。大学图书馆面向馆员的服务营销首先表现为根据用户需要调整相关的业务部门和岗位设置，进行必要的业务重组和布局调整，岗位和业务的变化会给全体员工一个比较大的触动，能够在一定程度上认识到机构对于服务营销的重视；其次是通过馆内的各种会议有意或无意地强调相关的服务营销理念、服务和营销形象、服务意识、本馆建立的营销相关规章制度、规划计划等；再次就是通过各类培训，普及基本服务营销理论和营销技巧，介绍其他图书馆服务营销的成功做法和实施效果；最后就是建立保障服务营销顺利实施的规章制度，包括奖惩制度，并在图书馆的馆里实践中严格执行。当然，相关制度、营销规划等如能够充分在馆员中酝酿和讨论，则可以起到更好的实施效果。服务营销就是要在机构的外部建立一种针对用户的承诺，机构内部的营销实际上是保持这种承诺，并通过馆员与用户互动营销传递这种承诺[14]。因此，面向馆员服务营销的目的就是让营销文化深入人心，并落实到馆员的行动之中，最终成为馆员自觉的行为习惯，从各个层面改善图书馆服务，也增强相关服务营销的效果。
3.3 在物理世界和网络虚拟世界全面开展服务营销
图书馆服务营销的根本目的就是要使用户认识到图书馆的存在以及其能够提供的服务，要用户知道图书馆在做什么，了解用户在图书馆能做什么，让用户知道图书馆服务能够对他们的工作学习生活有什么帮助[16]。由于Y一代用户学习方式的多元性及信息环境的复杂性，图书馆的服务营销必须在物理世界和网络世界全面开展才能达到预想效果。首先需要对服务营销进行整体规划，实施服务品牌战略。Eduardo[17]认为打造图书馆服务品牌需对图书馆用户、服务竞争者和目前已有服务的优劣势等进行细致分析之后才可进行服务品牌的设计，服务品牌可借助于馆徽、馆训等组成对外营销使用的专用标识，物理世界营销和网络营销最好使用统一的标识。对于图书馆用户的分析，可进行必要的细化分组，建立相应型人，有针对性的开展工作，如：美国哥伦比亚城市图书馆将用户划分为Power user（主要用户，图书馆纸制资源和数字资源都喜欢使用）、Bookworms（特别喜欢纸制图书用户）、Media Hounds（只对馆藏CD/DVD等多媒体资源有兴趣用户）、Socialites（经常使用社交网络用户）四类型人，采用不同策略分别进行服务推荐[18]。
物理世界的图书馆服务营销，需先结合Y一代用户的信息行为特点改善图书馆物理环境，如提供舒适和个性化的阅览座椅，设置内部咖啡厅，为不同用户提供不同学习风格空间，提供群组研究室、学习空间、多媒体欣赏空间和教学讨论空间，构建实用的信息空间等，能够吸引并留住来馆用户。图书馆在物理世界的服务营销不能仅限于馆内外的公告、宣传册以及图书馆主页的通知等，需充分利用校园内用户经常使用的宣传栏、校园报刊（含学生社团报刊）、广播台和电视台增加图书馆曝光率，还可借助于印有图书馆营销标识的水杯、便条纸、书签、文化衫、明信片等小礼品或者新生入学时图书馆欢迎的旗帜（如新加坡南洋理工大学图书馆的“lost for Info？Ask Us”旗帜[19]）或馆员联系名片等，以增进用户对图书馆的熟悉度和信任度，如美国美利坚大学有关图书馆服务利用、资源介绍、读者评价等方面的文章就经常刊登在校报《美利坚周刊》、学生报纸《鹰》和学校广播台等媒体上，还免费分发印有“@ your library”的各种小礼品[20]。服务集中营销的时间可选择在新服务推出时、新学年开学时、校庆馆庆及重大节日、重大社会和自然事件发生之后、图书馆培训课程和馆内举办重大学术活动之前，甚至可延伸到大学新生入学之前。新加坡南洋理工大学图书馆在学校给新生寄录取通知书之时就寄去图书馆相关的宣传材料[19]。
网络世界的图书馆服务营销，首先要做的就是邀请用户对现有图书馆网站的应用情况进行评估，判断用户使用最多的应用服务是否在网站最容易找到的位置，相关URL是否好识记，远程访问是否方便，相关的使用说明是否足够并放在合适位置等，基于用户的体验对网站进行必要的调整和改善。其次是完善图书馆网络服务的网络标识系统，包括图书馆网站相关服务的网页、在线参考咨询系统和参考咨询机器人以及图书馆开发的相关服务系统的图标，包括图书馆嵌入到用户学习生活空间（如用户浏览器、计算机桌面、用户的学习空间和网络课堂等）的相关图标，还包括用户通过搜索引擎等工具搜索到图书馆为用户订购数字原文页面时显示的订购馆标识等，网络标识要和物理世界服务营销所采用的标识一致，且清晰醒目，以彰显图书馆服务的存在，强化用户对图书馆的熟悉度和信任度。接下来图书馆需要结合Y一代用户当前的信息环境，紧密跟踪，将自己服务的触角延伸到他们喜欢的Facebook之类的社交网络，SecondLife等虚拟世界，Delicious、豆瓣等书签分享和评论网站，Youtube等视频共享网站，Twitter等微博网站，QQ、MSN等即时交流工具，Baidu知道等大众咨询类网站，百度百科、维基百科等百科知识网站，高校的BBS站点以及移动设备的移动阅读环境等空间中提供服务或将相关资源集成融汇到本馆资源中服务或进行服务营销。美国俄亥俄州立大学图书馆的一些成功经验可以借鉴，如在这些网站不只是一味介绍图书馆情况，而应该公布对用户和所在社区有帮助的信息，内容不要更新过多和过于频繁，花费较多的精力和时间创建用户感兴趣的内容，尊重认真或不太认真回应的用户，对用户进行必要引导等[21]。
3.4 采用Y一代用户喜闻乐见的视频、游戏等方式进行服务营销
参考其他行业的营销方式，图书馆服务营销的方式有很多种，如一般性图书馆电子屏和网站的通知、在用户人群集中的地方发放宣传资料、在校园海报栏粘贴海报、发放带有图书馆标识或资源使用知识的免费礼品、举办相关宣传会议或图书馆使用讲座、结合新推出的服务或已有资源服务进行满意度调查或其他用户调研、举办相关知识和利用比赛、播放图书馆宣传片等，但也应结合前文分析的Y一代用户信息行为特点，使用他们喜闻乐见的方式进行服务营销。如，针对他们喜欢可视化的学习方式和喜欢独自探索的方式，可通过录制图书馆资源和服务利用视频并放置在他们最可能用到的地方，效果会好过长篇累牍的培训。同样，利用他们比较喜欢视频、游戏等方式进行服务营销的效果也会比贴海报、发宣传资料和培训讲座要好一些。近年来，很多图书馆已经开始通过视频短片或者游戏的方式进行服务营销并达到了良好效果。图书馆人Peterals和Ben Bizzle在Pinterest网站上[22]整理剑桥大学图书馆等图书馆在Youtube上的数十部最优秀的营销短片，内容涉及“图书馆介绍”、“我为什么需要图书馆”、“图书馆中最有趣的事情”等。清华大学图书馆2011年推出的系列营销短剧“爱上图书馆”和游戏“爱上图书馆之排架也疯狂”[23]获得2012年IFLA图书馆国际营销一等奖。
3.5 邀请用户参与图书馆服务和营销工作
相关研究表明[24]：“用户的忠诚是对产品便捷的忠诚，是对自己付出的忠诚，在网络中用户付出的越多忠诚度也就越高”，因此，若想更好地培养用户对于图书馆服务的忠诚，就需要邀请用户参与到图书馆馆藏建设[25]和信息服务[26]中，参与到图书馆具体的服务营销工作中。不管是邀请用户参与图书馆图书和数据库选购以及特色数据库资源的遴选整理、为图书馆数字化资源OCR识别的挑错、为图书馆资源进行评论和标注的馆藏建设工作，还是邀请用户参与制定图书馆服务制度、参与信息咨询服务等管理和服务性工作，用户在参与这些工作的过程中，能够更好了解图书馆工作，能起到良好的宣传营销效果。用户直接参与到图书馆的服务营销工作中则可以使营销馆员更加清晰认识用户的真实需求，了解何种方式的营销才能达到更好的营销效果，用户参与设计的营销策略也能更好的为其他用户所接受。用户对图书馆服务营销工作的参与可以采用如下方式实现：向用户广泛征集图书馆宣传创意并设计奖项进行鼓励，邀请用户模拟自己使用图书馆资源和服务过程以发现图书馆服务中存在的问题，采访重点用户并记录其使用体会和评价作为宣传的材料，邀请用户参与图书馆服务（包括服务营销工作）的意见反馈和满意度调查，有偿或无偿邀请用户参与到具体的营销活动中（设计和发放宣传资料、在最有可能引起用户注意的地方张贴海报、社交网络或BBS上发帖等）、聘请用户设计制作图书馆宣传的视频短片和游戏等等。当然，图书馆服务营销项目组的成员不但要包括图书馆已有的工作人员，还要包括高校的热心教工和用户。
4 结语
“Y一代”是伴随着互联网产生和发展起来的一代。严格说来，国外将“Y一代”界定为“1982-1994年出生的一代”可能并不符合国内的情况，中国互联网大约起步于1986年[27]，考虑到国内互联网较国外的发展晚一些的实际，国内“Y一代”界定的时间起点在1988年左右比较合适，但即便是这样，国内的“Y一代”学生用户也已经成为大学图书馆的主要用户。国内外的大学图书馆都需要密切关注“Y一代”这一主要用户群的变化，持续深入地调查和了解用户信息需求和信息行为的变化，根据这些变化适时调整图书馆资源建设和服务的内容与方式，并以这些用户喜闻乐见的方式进行服务宣传，邀请他们参与图书馆服务和服务营销过程中，让他们了解图书馆和图书馆的资源服务及其优势，吸引他们更加频繁地使用图书馆资源，在用户现有信息环境中能够持续占据更大的空间，以避免大学图书馆在当前网络环境下继续被边缘化的危险。
参考文献：
[1]Cathy D R， et al. Perceptions of Libraries，2010：Context and Community[EB/OL].[2012-04-22]..
[25]李书宁.用户参与的图书馆数字资源建设研究[J].图书馆杂志，2011，（12）：21-25.
[26]柯平，陈雅茜.面向Y一代的大学图书馆用户服务[J].大学图书馆学报，2011，（4）：5-10
关键词：关系营销；交易营销；整合
市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着社会经济环境的变化而不断发展变化的。随着经济全球化企业间竞争加剧，信息技术的发展，消费者个性化需求的增加，传统交易营销理论，方法越来越不能很好的解释现实经济生活中出现的新问题，因此传统营销正面临着严重的范式危机，而同时适应经济环境变化的关系营销的出现却能广泛地解决和回答现实营销活动中出现的新问题，但没建立完整的理论体系，以及在实践中如何实现关系营销理论的方法。在这种情况下实现关系营销与管理营销的整合很有必要。
一、关系营销含义
关系营销一词是1983年白瑞(Berry)在服务营销的论文中首先引入文献：“关系营销就是提供多种服务的企业吸引、维持、和促进顾客关系”。关系营销最早是在1985年又一名叫杰克逊的美国学者在《哈佛商业评论》上发表文章提出来的新概念他认为“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密地长期关系”。在1990年8月，美国的另外两位营销学家科波斯克(Copulsky)和沃尔夫(Wolf)又对关系营销给予了进一步的明确和承认。根据他们的观点，关系营销是对一般广告、促销、公共关系及直接营销的组合，并创造更有效、更经济的方法来掌握消费者。同时芬兰学者Gronros在Berry定义基础上，对关系营销做了全面的界定。Gronroos认为，关系营销是建立、维持、加强、商业化顾客(不一定一直都是长期关系)，以保证个参与方目标都得以满足，这要通过相互交换和履行承诺来实现，彼此的信赖相当重要。在产业营销领域Jaekon将关系营销定义为获得、建立、维持与产业用户之间长期紧密的关系。
从以上学者关于关系营销的定义可以看出个学者关于关系营销的定义各不相同，对关系营销的理解没有统一的观点，尽管如此，但这些定义之间还是有相同之处，如他们都强调关系是营销的重点，指出通过关系与顾客建立联系，并且通过在营销环节中对关系的运用加强与顾客之间的关系，最后还要维持关系，而要维持关系承诺与信任相当重要。
二、关系营销的范式转变的国内外研究
关系营销是不实行的营销理论范式，目前国内外都存在不少的争议，国外关于关系营销范式理论范式与传统营销理论范式之间的关系存在以下三种看法：
自1993年Gronroos提出“从营销组合到关系营销是一种范式转变的方向”的论点以来，学术界和实务界对关系营销与交易营销之间的关系一直争论不休。两者的关系究竟是发展、替代还是并列的关系，关系营销能否成为市场营销学通用的理论或普遍形式后者这是一种管理时尚这已经成为困扰关系营销理论乃至整个营销学科发展的瓶颈，甚至—度引发了学术界和实务界对营销学科的“认同危机”(Sheth和Parvafiyar)。
1、关系营销是理论范式的根本变革。 关系营销理论过分认为，过分简化的交易营销理论主要受到微观经济学和垄断竞争理论的营销(Gummesson，2002)，发端于消费品营销，已经成为束缚营销研究、教学的“紧身衣”(Gronmos，1993)，具有明显的交易导向和短期行为，决策过程缺乏完整性，对顾客的定义狭隘，重结果、职能，而轻过程、观念，慢慢地变成了一种“拼盘式的理论大杂烩”(Payrme，1995；Gronroos2000，Gummesson，2002)，关系营销模式从企业、产品和市场的产品和市场的产品营销三角转向企业、员工和顾客的服务营销三角(Grottroos2000)，是一种以顾客为导向的哲学理念，强调顾客在战略规划与营销计划中的整体性、营销和运营活动中的协调以及实施过程中的系统性(Kinnel，2001)。营销不是营销部门的专有职能，所有顾客直接或间接接触的人员都是组织的“兼职营销人员”(Gummesson，2002)，在网络竞争环境下，成功的竞争者同时也是成功的合作者，买卖双方之间的界限又是非常模糊，彼此只是资源交换的伙伴(Hunt和Morgan，1995)，Gron-roos(1990)曾将关系营销的主要观点归纳为八个方面，较好的概括了关系营销理论对传统营销理论的发展。
2、第三纬度观
英国Strathclyde大学营销学教授Baker等人(1988)认为，把关系营销看作交易营销模式的地第三个纬度，要比发展一种单纯的范式更具有生产性。交易营销是有市场和产品构成的一个二位平面，顾客位于品面的中心。由于竞争者进入该平面的难度相对较自傲，因此对抗性和交易导向的营销观念在营销活动中司空见惯，顾客关系的重要性难免受到冷落。在日新月异的现代技术的推动下，关系营销将二维交易模式发展为三维模式。
3、并列发展观
持这种观点的学者认为，关系营销与老的营销定义、定量与定性研究方法、行为主义和深度研究、实证主义和后现代主义以及莅临与实践的对立由来已久(Levy，2002)，营销学中从来就没有一种普遍使用的理论，关系营销在欧洲的服务营销和登场营销领域中也只有中度范围的实用性(Gronroos，1993)
在中国国内对关系营销是不是新的营销理论范式，目前也存在不少的争议，但我国学者大多认为关系营销是传统营销理论的衍生和拓展，不是对传统营销理论范式的替代。甘碧群(2002)认为不能认为关系营销地提出就标志着传统交易营销范式的终结。关系营销理论在实践中远不如理论者鼓吹那样具有影响力!很多企业不愿介入关系营销实践，仍以4Ps为基本的手段。营销理论的主流仍以4Ps的援用为主要特征。他同时认为，关系营销与交易是两种对立营销范式，适用于不同的交易类型和环境，但两者不是完全对立是可以并存融合的。姜岩(2005)认为：关系营销是管理的延伸和发展，他们共同筑就了营销学理论的范式阶段。
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论文出处(作者): 但也有不少学者认为关系营销是传统营销范式的根本革命何章德(2001)他认为关系营销在观念上带来了更激进的变化，即把以商品为中心的营销范式向以服务为中心的营销范式转移。唐玉生，庞进(1999)认为关系营销导致了营销重点从交易为核心向以顾客为核心的转变，突破了传统营销的框架，把企业的营销活动扩展到一个更广更深的领域，它突破了传统营销的框架，是一次质的飞跃。
纵观国内外学者，认为关系营销是对管理营销的一次根本变革，主要是从以下几个方面探讨的：
1、经营哲学的变革
传统的营销哲学以交易为导向的，而关系营销是在承诺与信任为基础上与相关利益群体建立良好的关系为导向，传统的营销实际上是以生产为导向，企业进行营销的目的是达成交易，提高企业销售额实现企业的经营目标营销活动本省并不是创价值是消费者在营销过程中处于被动地位，采用关系营销策略使营销目标从达成交易转化到与顾客建立良好关系。在营销过程中以消费者为中心，将顾客内置于整个过程中来
2、企业内部组织的变革
以传统营销理论为导向的企业大都设立营销部门明确规定其职责。关系营销强调营销不是营销部门的专署职责，营销目标由企业内的所有成员共同完成。
3、市场范围的变革
传统的营销仅将视野具象在目标市场，即各种顾客群体。而关系营销的市场范围包括顾客市场、供应商市场，劳动市场，影响者市场和内部市场。
顾客是企业生存和发展的基础，建立和维持与顾客的良好关系是企业营销成功的保证，因此，关系营销仍然把顾客关系作为关注的焦点，并把它放在建立各种关系的首要位置，但同时也非常重视与扩大市场的良好关系，企业与供应商市场人力资源市场，金融市场，内部市场建立良好的关系。
4、营销组合的变革
传统营销理论认为，企业营销的实质是利用内部因素(产品、价格、渠道、促销等)对外部市场产生作用，是外部市场做出积极的动态反映，实现销售目标的过程，这样的营销思想充分发挥了资本和物质等生产要素的作用。但却忽略了人的作用，而关系营销思想认为提高营销组合的应用价值和效率必须增加仁路资源的作用，扩大了营销组合的概念有增加3个要素。顾客服务、人员、管理进程。
三、关系营销与交易营销的整合
尽管关系营销从营销哲学层面，营销学建立的理论基础，营销学核心研究范围说明了关系营销与管理营销相比是完全不同的理论范式，但关于战略，策略，方法层面的研究很不统一，而且关系营销在实践中应用也存在很大缺陷。因此作者觉得关系营销的研究到目前为止都是停留在营销观念的层次，而能够将关系营销观念贯彻到实践中具体的方法没有，因此造成营销观念与营销活动之间的脱节。而一种理论建立的意义在于对实践的指导，当理论不能指导实践时也就没有研究的价值。
管理营销理论经过近半个世纪的总结和发展，在理论上的完整性、普及程度和影响范围以及应用的简洁性和可操作性上均具有优势，但另一方面交易营销又受其产生的时代背景的限制使得交易营销适用范围在缩小因此在目前应把交易营销和关系营销进行整合。
交易营销与关系营销的整合在满足顾客的需要的基础上实现企业利润的最大化。以交易为基础建立关系，保持关系是为了下一次的交易。整合营销就是关系营销和交易营销各自的优点，通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解每个顾客个外的4C需求后，从这个前提出发，作为相应的是企业利润最大化的4P策略。
四、整合策略
1、以利益作为市场细分的标准
企业界定于自己利益相符合的顾客，也就是认同企业文化价值观的顾客。他们是企业的核心顾客，也可能是最有可能发展为忠诚顾客的人，因而使企业的首要服务对象。整合营销要求按照顾客的终生价值明确划分顾客类别；核心顾客，次优顾客，一般顾客和边缘顾客，以及应该放弃的顾客，并对顾客进行分层管理。根据企业的能力、资源和发展目标决定企业要服务于那个或是那些目标顾客群
2、整合顾客利益的产品策略
在产品设计时整合顾客的要求，建立满足顾客某一利益需求的产品服务体系。不管顾客最初购买的是什么，企业都可以把它与产品线上的其他产品创造的收益联系起来，这样，顾客就会认识到整体产品体系的存在和价值。
3、整合顾客成本的定价策略
首先企业要知道自己顾客的购买力有多大，顾客愿意为满足自己的需求付出多大的代价，以此确定产品的设计和生产。以此保证成产出的产品价格恰是顾客所需要的，价格也是顾客愿意付出的
4、整合服务的价值交付策略
随着汽车产品制造水平、技术差异的日渐趋同，汽车企业间的竞争更多体现在能否为顾客提供优质服务，因此，作为提供服务前沿的汽车经销商，其服务营销能力重要性日益凸显。面对日趋激烈的车市竞争，汽车经销商服务营销能力的提升与创新，关系汽车生产厂家的生存与发展，应当给予高度重视。
一、汽车服务营销的概念
服务营销是指依靠服务质量来获得顾客良好的评价，通过良好的口碑吸引、维护并增进与顾客之间的关系，从而达到营销目的。 即企业通过其服务营销人员与消费者互动，提升服务价值，提高顾客对服务的认知和满意度，建立起稳定客户关系的一系列活动。其核心内容是丰富产品自身的内涵和外延，增加其附加值，提升产品层次，提高品牌忠诚度。
汽车服务营销是指以顾客满意度为标准，服务营销的理论为指导，提升汽车的竞争力的独特营销模式，满足消费者在汽车消费的整个过程中得到系统全面的服务。目的是为了提供最优质的服务，让顾客满意的同时，使得各个销售环节都能得到增值。
二、我国汽车经销商服务营销存在的主要问题
我国已经连续多年成为全球第一大汽车市场，广大汽车消费者也日趋成熟。在购买汽车时，消费者不在仅仅追求对产品本身的满意，同时更为注重购车体验和售后服务。这就要求汽车厂家除了要提供卓越的产品外，还要提供全面优质的服务，这在客观上就要求汽车经销商具备出色的服务营销能力。现实情况表明，我国的汽车经销商在这方面并没有做好充分的准备，他们一直以来都是将新车销售作为经营活动的重点，视售后服务为新车销售的辅助环节，汽车经销商们并没有就售后服务如何满足顾客需求做深入思考和系统实践。
1、服务营销理念滞后于发展。汽车服务营销的理念远超出传统有形商品营销范畴，主要体现将为客户提供终身服务作为营销基础，旨在建立经销商与消费者之间长久依赖的双赢关系。经销商销售不仅是品牌汽车，同时也应是提供该汽车品牌下的全面服务。总体而言，过去几年我国汽车销售形式很好，部分品牌的汽车供不应求，消费者以能够尽快买到车为最优先目标，忽视了产品的售后服务。在这种背景下，经销商将大部分资源和精力都投入在汽车销售业务上，对售后服务的营销管理投入不足。由于我国汽车经销商存在很多与上述问题类似的为攫取利润不惜牺牲消费者权益的行为，结果导致消费者的信任危机。这样服务营销理念严重制约了汽车经销商的健康发展。
2、售后服务质量有待提升。大多数汽车经销商都会把获取最大利润作为当前的首要目标，这种短视理念必然会导致很多问题的产生。例如，在汽车市场销售形势大好的情况下，汽车经销商常常提高销售价格或收取高额定金延期交车，导致消费者购车满意度大幅降低。还有就是维修方案及价格不透明问题十分突出。消费者对车辆维修情况一无所知，更谈不上维修所需真正的成本费用。久而久之，由于维修方案及价格不透明，消费者对汽车品牌经销商也就失去了信任，汽车服务品牌形象大打折扣。
3、服务营销队伍专业性不够。由于行业壁垒不高、进入门槛较低，我国汽车经销商目前的服务营销队伍专业化程度普遍不高，专业性不强，尤其是高端营销管理人才十分缺乏。加之近几年汽车市场快速发展，导致经销商之间相互过度竞争，人才流动十分频繁，团队合作不够。汽车服务营销对现代汽车营销、服务等方面都有着较高的要求，因此，汽车经销商必须加大高素质人才引进和培养力度，加强服务营销团队建设，不断提高企业经营发展能力。
关键词：图书馆,营销管理营销策略
1． 图书馆营销的概念
对于图书馆营销这一概念,目前还没有一个被普遍接受的较为准确的定义,这与图书馆营销观念还没有普遍推广有关系。但基于一些成功的实践经验,已有不少专家学者对图书馆营销进行了客观地描述与归纳，这些对图书馆营销概念的概括主要集中在信息营销与服务营销上。当然,这两个营销的描述还只限于对现象的归纳,并没有图书馆营销实质的体现,作为定义来说它所包含的面还太窄且缺乏能动性。
1.1 图书馆信息营销
信息营销就是“信息服务机构对其信息产品，进行分析、调研、计划、组织、促销、分销，实现与信息用户的价值交换,满足信息用户信息需要的一系列过程。[1]”这一过程实际是与目标用户信息价值交换的过程。这一价值交换的过程，一方面充分实现了信息资源的内在价值，提升了信息资源的使用价值。另一方面，加强了图书馆以信息用户为中心的服务理念，通过对潜在信息消费需求的市场调查、分析，最后满足信息用户的信息需求,完成与他们的价值交换。图书馆历来就是人类信息和资源的集散地,它所收集的信息最终要以用户的使用归宿，这就必然要带营销色彩。
1.2 图书馆服务营销
服务营销就是“以顾客需求为导向,以提供满足顾客需要的产品或服务为责任和义务,以满足顾客要求,使顾客满意为经营目的。[2]”美国著名管理学家菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生,它的生产可能与某种有形产品联系在一起,也可能无关联。服务是供市场销售与购买的一种不可知的产品,把服务当作产品来理解,是服务管理理论的基础。”图书馆将服务当作产品，引入信息营销的理念，将带来图书馆管理机制上的一系列转变。
2 图书馆营销的必要性与可行性分析
2．1 图书馆营销的必要性分析
2．1．1 当前信息用户的新特点为图书馆发展提出了新的要求
随着社会信息化不断深入,用户信息需求由原来的稳定性、集中性向开放化的社会性转变，信息活动贯穿于生活的各个环节。
用户根据自身的实际需要，对信息的内容和形式要求不尽相同。总的来看，现代信息用户对信息需求范围扩大的同时，也对信息准确性和新颖性提出了较高的要求。他们希望通过图书馆这样的专门信息服务机构获得“含金量”较高的信息，甚至希望图书馆能够将分散在本领域及相关领域的专门知识重组,从中提炼出更深层次的信息,为其所用。
2．1．2 是解决图书馆经费紧张的需要
我国图书情报学专家徐引篪、霍国庆在《现代图书馆学理论》一书中认为：“图书馆可以根据市场需要对某些需求量大且集中的信息资源实行收费服务，以便给更多的人提供利用的机会，并达到以书养书的目的。此外，图书馆还应大力开发信息资源，兴办图书馆产业，为社会提供多层次、多品种的信息产品，以增加图书馆的收入。[3]”图书馆引入营销管理，使其信息服务由完全无偿化转为部分有偿化，提高自身造血功能，可以促进图书馆员工作的积极性，保证数字化资源和文献资源以及各项费用的支付，缓解图书馆经费的压力。
2．1．3 是参与市场竞争的需要
随着计算机通讯技术的迅猛发展，信息在社会经济活动中的重要作用和地位不言而喻，需求与供给的矛盾使得各类信息机构如雨后春笋般涌现出来。民营和个体的信息机构利用自身先行的优势，为社会各界人士提供现代化的信息产品和信息服务，在信息服务市场中占有一席之地。这对图书馆的发展提出了挑战。然而图书馆作为最大的信息集散地，具有先天的优势，图书馆引入营销管理的理念，积极主动开拓营销市场，准确挖掘目标用户，凭借稳定可靠的信息产品和图书馆良好的社会信誉，能够在激烈的市场竞争中取得新的发展。
2．1．4 是信息资源优化配置的必然选择
图书馆的管理中一直存在着“藏”和“用”的矛盾,图书馆购置大量的信息资源,很大一部分的利用率很低,甚至有一些信息资源从入馆一直到淘汰都未曾发挥它的效用,这在很大程度上造成图书馆资源的浪费。其中一个重要原因，就是用户获取图书馆资源的能力较低。论文格式。面对海量的图书馆信息资源，用户往往不知所措。图书馆员具有专业的信息获取和信息分析技能，可根据自身服务的对象进行市场调研,确定信息用户的需求,有针对性的提供信息资源和服务,锁定目标市场,加大对资源的开发,主动的向用户传递所需信息。这意味着营销管理在图书馆资源的优化配置中起着不可忽视的重要作用,是信息资源优化配置的必然选择。
2．2 图书馆营销的可行性分析
2．2．1 巨大的市场潜力
图书馆海量的信息资源,适合于社会的各行各业。论文格式。特别是现代信息社会,行业内部的竞争以及行业与行业之间的竞争,实际上也就是信息的竞争,谁拥有的信息量大,谁拥有的信息可信度高,谁就能在激烈的市场竞争中取得主动。因此,竞争的结果导致了一个巨大的信息需求市场的形成。图书馆只要抓住这一难得的机遇,将自己收集、储藏和加工形成的各种信息产品有选择地反馈给它们,就一定能在市场营销中抢占先机。
2．2．2 图书馆具有诸多优势
图书馆具有其他信息机构，无法比拟的优势。主要体现在以下几个方面：a资源优势。图书馆收藏有大量宝贵的信息资源,很多图书馆都建立了自己的书目数据库和专题文献数据库并上网提供服务,并通过链接、租赁、购买使用权等形式来拥有合适的信息资源,实现信息资源的集成服务环境。b人才优势。图书馆拥有一支科学文化素质较好，知识结构和专业结构较为合理的业务管理人员队伍,他们有能力对信息资源进行合理的选配和深层次的加工,及时按用户需求制作信息产品并通过网络传递给用户。论文格式。c技术优势。各类图书馆在历史发展过程中拥有了一套较为系统而科学的信息服务设施，而且随着现代计算机技术、网络技术的不断普及，在先进技术条件的辅助下，图书馆开发及利用文献信息资源的能力不断增强。其服务设施和设备不断得到更新和升级，这成为其开展信息营销及不同层次信息服务的坚实物质基础。
3 图书馆营销策略
3.1 价格策略
在营销策略日益多元化的今天，价格仍然是作为消费者做出选择的主要决定因素。如何制定合理的信息产品和信息价格服务体系是图书馆营销需要认真考虑的问题。具体说来，可以采用产品组合定价，促销定价，地理定价等方法建立起价格结构。就目前而言，图书馆营销的目的是创品牌，扩大社会影响，不能将追求利润最大化作为定价的主要目标。图书馆营销创造的利润主要应用于抵消图书馆运作的部分成本，其最终的目的仍然是为用户提供准确、及时、实用的信息，注重质量和信誉，最大限度地满足用户的需求。
3.2 品牌策略
图书馆品牌产品和服务是图书馆进行营销的奠基石。美国市场营销协会对品牌作出如下定义：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”传统信息服务如文献代查、联机检索、文献查新、专题简报、SDI服务、文献代译等已经被广泛使用，各个信息服务机构几乎都能提供。因此，图书馆应针对用户的特定信息需求开展较高层次的服务，不能在传统的服务项目中徘徊，逐渐形成自己的特色，建立图书馆品牌效应，稳定图书馆用户群。
3.3 促销策略
促销是营销活动的一个关键因素，图书馆营销采用促销策略就是图书馆运用各种方式、方法向用户提供信息，帮助用户认识图书馆信息产品和服务，从而引起用户的兴趣和关注，激发其消费。例如，通过图书馆员在每年书刊征订期间，可以与用户进行沟通，了解需求，同时也进行推销；加大广告宣传，在宣传栏中、广播电台、电视台、报刊杂志上向用户介绍各种信息产品与新的服务手段，激发和强化用户的使用欲望；此外，图书馆还可设立一个营销公关部门，直接帮助图书馆进行产品推广以及塑造形象等。
【参考文献】
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[2] 孔德利.服务营销与图书馆基础服务.图书馆工作与研究，2006（6）：89
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[8 ] 周慧芳.图书馆信息产品的市场营销..图书情报知识,2003(6):39-40
