神舟电脑IPO成功过会的消息，并没有让公司董事长兼总裁的吴海军彻底轻松下来。
目前，神舟电脑在自身竞争优势不明、电脑市场增长后劲疲软背景下，面对“市场和舆论连篇累牍质疑批判”，如何获得来自机构投资者的认可最终登陆创业板，这无疑是当前吴海军面临的新一轮挑战。
过去10多年间，这位从素有“建筑之乡”之称的江苏南通走出来的创业者，在中国电脑行业开始复制“南通建筑”优质低价的理念，开始以“价格战”冲击电脑消费市场。不过，素有英雄情结的吴海军，却面临着“一个好汉三个帮、一个英雄倍孤独”的尴尬：隐藏在其“产业链断裂、低价策略失效、市场增长后劲乏力”问题背后的违背市场营销规律的渠道多头争利、总公司分公司二级营销费用增长、国代型物流平台商隐患未除等病根，正在成为影响神舟电脑可持续扩张的“毒瘤”。
被隐藏的渠道困局
“全国商”，这个曾经被诺基亚、三星等外资企业所痛恨，最终被全面抛弃的营销渠道，却还存在于神舟电脑的销售体系中，并在最近三年一直扮演着重要角色。
神舟电脑IPO招股说明书显示：在2011年企业前十大销售客户中，位居前三位的深圳中电投资股份有限公司、深圳越海全球物流有限公司、福建阳光集团为物流平台公司，另外还包括芜湖万利科技实业有限公司、深圳广惠集团有限公司共5家企业，全部为物流平台公司，年度总销售额达16.77亿元。
2011年，神舟电脑营业收入达到56.96亿元。其中，直销占比达14.46%、3C卖场份额为5.02%、经销商份额达80.53%。仅上述5家物流平台公司就占据公司29.44%的市场销售份额。同时，在神舟电脑全国所有经销商的销售份额中，上述5家物流平台公司的市场占比也达到36.57%，占据着举足轻重的位置。
对于物流平台公司这一销售渠道，神舟电脑给出的解释为“部分经销商为了利用供应链优势降低采购成本，往往会选择通过物流平台公司进行采购。该类物流平台公司与公司之间为买断式销售，除对部分客户给予一定的信用期外，一般在商品发生时通过银行账户进行货款结算。物流平台公司向公司采购商品后，通过销售给委托其采购的经销商实现最终销售”。
在实际的操作过程中，上述物流平台公司的职能显然与神舟电脑的解释并不相同。《中国企业报》记者看到，作为公司第一大销售客户的深圳中电投资股份有限公司，其从神舟电脑采购的产品，并非自己销售，而是再度卖给了神舟电脑分散在各个地区的经销商。
招股说明书公开的资料显示：深圳中电投资公司的销售对象中，包括南京和尔润科技有限公司、上海明龙数码科技有限公司、上海添元计算机科技发展有限公司、北京佳利时代科贸有限公司、成都新时代网络有限责任公司，覆盖北京、上海、河北、江苏、浙江、天津、四川等多个省市的146家销售门店。
同样，包括深圳越海全球物流、福建阳光集团等物流平台公司，也向神舟电脑的全国多个省市经销商直接供货。而南京和尔润科技有限公司及其控股母公司南京协力电子科技集团在2011年正是神舟电脑的第四大销售客户，年销售金额达到2.32亿元。
作为公司第四大销售客户的南京协力电子科技集团，一方面直接与神舟电脑达成战略合作协议；另一方面却又舍近求远绕道深圳中电投资公司采购神舟电脑。对此，曾长期担任企业市场营销总监一职的洪仕斌告诉《中国企业报》记者，“从职能定位上看，深圳中电投资公司、深圳越海全球物流公司绝不是物流平台公司这么简单，其实际上扮演的是神舟电脑的全国总商的角色，承担的是公司融资平台和资金蓄水池的功能”。
洪仕斌分析指出，“目前，大企业都在推动渠道扁平化，砍掉国代、省代，直接进行市县经销商的直营。神舟电脑还继续以物流平台公司名义发展国代，不排除与上述公司已经资金运作上达成某些交易：神舟将一些产品直接让这些公司买断，再让旗下的经销商从这些公司拿货，换取资金支持。否则，神舟电脑是没有道理将电脑转一道手再卖给各地经销商，这其实是增加企业的渠道成本和营销费用”。
对于上述疑问，截至本报发稿前，《中国企业报》记者曾多次联系神舟电脑董事会办公室负责人史俞馨，均被其办公室工作人员以“人不在办公室，手机不方便告知”为由拒绝。
致命的市场经销体系
对于外界对神舟电脑还在发展“国代”渠道，增加渠道成本和营销费用之说，或许公司并不认同。《中国企业报》记者看到，公司在招股说明书中强调，“公司实行销售渠道扁平化管理，将毛利最大限度留在公司。全国拥有50家分公司，直接与各地的专卖店和经销商接口。截至2011年底，公司已经在全国建立3900多家经销店，覆盖全国所有省、直辖市、自治区一、二、三级市场”。
面对神舟电脑所强调的“渠道扁平化”，来自安徽的注册会计师朱士民并不认同，“按照公司已经公开的资料不难看出，神舟电脑的销售体系实际上是战略经销商与分公司并行。同时，在财务处理流程上分为财务中心和税务部两个部门同时进行。这种多选模式对公司系统管理能力的依赖性很大，一旦缺乏相应的支撑很容易造成财务管理、仓储管理和价格管理的混乱”。
目前，公司的销售渠道中除了上文提及的物流平台公司这类的战略经销商，还包括苏宁电器等3C卖场以及由分公司直接对接的2405家经销商3900多家的专卖店。同时，仅公司在全国50家分公司设置中，每个公司同时配置经理、业务、财务、库管、客服、营销等岗位，截至2011年公司销售人员450人，其中分公司员工为239人。
在洪仕斌看来，“神舟电脑采取的并行营销体系，让战略经销商与分公司同时进行市场拓展，战略经销商的销售客户中，又是分公司负责管理和维护的经销商专卖店，这样很容易造成产品价格管理的混乱。一旦战略经销商为了消化库存、完成任务就会采取降价促销”。
同发达国家的差距给我们很大压力，我们自身还有许多困难”（引自江泽民总书记在中国共产党第十五次全国代表大会上的报告）。在这样的形势面彰，我国大中型物资企业主要应当从以下几方面进行
战略性突破：
一、在改制、改组、改造方面需要有新突破
改制是指进行制度创新，建立适应社会主义市场经济需要的现代企业制度。 国国有物企业在现代企业制度建设方面虽然已比取得了很大成绩，但要和“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学‘
的总体目标相比，还存在着较大差距。比如在“政企分开”方面还处于政府行为与企业行为并存的状态；“管理科学”方面的差距也很大。即使在已经完成了公司制改造的企业中，适应公司制企业运营
的各种规章制度也还有待进一步完善。改组是指组织机构改组和经营改组。以大中型物资企业为龙头组建起来的集团公司必须本着资源优化配置的原则对加入集团的各类各级企业实行资产重组。有些原
公司可能需要注销其法人资格，按照统一的战略部署改编为若干个专业公司或经营部（事业部）以便形成集团统一、高效、互补的现代化营运格局。为确保集团化经营的规模经济效益，不但要用适宜的
现代技术装备物资经营网点，而且要建立用当代最新技术装备的集团配送中心，由集团配送中心计划并实施各种类物资的统一采购、仓储、流通加工和运输。这样，不但能获得大批量由厂商直接进货的
差价优惠，不但能通过集团统一的配送业务大大节省物资流通费，不但有因为物资货源的时交锋 性提高而确保不失经营机会，而且还能广泛改善集团内外的物工关系、物农关系等方方面面的公共关系。
从而，使物资企业在国内外市场上增强竞争力，广泛赢得经营优势。为确保企业形象不断向最佳化改善，宜建立新技术装备的销售服务中心，由该中心统一管理设在各地的销售服务部，并由该中心统一
实施规范的送货服务、安装调试服务、维修服务等各种内容的销售服务业务指导。这不但有利于广大客衣，还能充分发挥设备设施和广大技工队伍的作用，从节省工业性作业成本的角度增加企业经营收
益。改造是指企业全面技术改造。物资企业的商流、物流、信息流等各个子系统都需要加强现代化技术改造这不但关系着物资经营业务活动的经济效益，耐用关系着本经营的生产力基础物无形资本的泉
源。物资经营是技术条件要求较高的作业过程，技术诀窍和专有业务程序直接关系着物资服务水平和企业形象，我们应当在狠抓改制改组的同时，尽可能多地把发达国家工业品批发企业业务管理的先进
设备设施引进来。并要尽可能快地消化吸收。
二、在实施大公司、大集团战略，走综合商社；之路方面应有新突破
根据发达国家大公司发展的经验，实施大公司大集团战略，要从资本集聚和集中着手，亦即广泛开展企业兼并与企业收购业务。在此基础上，经过企业资产重组，建立起以资产为纽带的股权式经济
联合体。美国等国家的综合商社（也称综合贸易公司）多数是这样发展的。我国物资企业的综合商社之路怎样走才能更合乎国情？运用何种企业组织结构才便于带动广大中小型工商企业走向国际市场？
经历怎样的过渡过程才能使以物资企业为龙头（或核心层企业）的综合商社发展起来？这些问题都应当在物资企业改革中有新的突破。笔者认为，在现有的物资集团公司基础上，进一步探索物科工、物
工农一体化经营的道路，是符合我国国情的综合商社之路。
物工农（或物科工）一体化经营，站在流通企业角度上看，是指针对某种类商品从成品销售――成品制造――半成品制造――原材料加工――原材料生产等后向多胆化经营战略。而站在生产企业的
角度上，为了本身局部利益也会走前向多角化经营的道路。绝大多数工业品都存在着这种情况。在行业分割的情况下，物资企业只管成品购销，工业只管成品或半成品制造，农土副矿业只管初级产品生
产，结果是谁都难以达到科学合理的社会化规模经营的目的，资源的综合利用和以综合利用为原则的综合经营也必然受到多种因素局限。我国的现实状况是：多数行业都城自己组织生产的同时又自建营
销机构。生产企业抱着“肥水不外流”经营观念，盲目向流通领域延伸，建立自己的营销体系，力图把产品流通的一块利润居为有，这样，不但生产企业力不从心，事与愿违，难以实现有效竞争，而且
造成国内流通秩序较乱，资源优化配置的原则既没能在流通领域充分体现，也没能在生产领域充分体现，很显然，大量生产企业涌入商品流通领域，使商业资本社会总量超过实际需要的情况下，必然造
转贴于 成国内市场加剧。生产企业挤入流通领域，在经营上和渠道上一般都没有优势，而物资企业也因为多了竞争对手而面对更多的困难，这种内耗对各方都不利，反而为国际资本提供了乘虚而入的机会。总
之，面对国际化竞争的市场形势，物资企业应当牵头，本着科学合理的社会化分工协作原则和资源优化配置与综合利用原则，通过企业并购的途径，或者和工农业生产企业联营途径，组成大型综合商社
，以便商业资本和其他产普资本在都能充分发挥效力的同时，从物工农（或不知所云科工）一体化经营方式中谋求综合经济效益和规模经济效益。
物工农一体化经营，是各方利益均得、机会共有，风雨同舟的战略。它既能使物资企业拥有稳固可靠的商品基地，又能使生产企业拭胩有实力雄厚的营销网络和产品销售渠道。由于物资企业更了解
顾客需求及其变化规律，更了解国内餐市场行情的变化趋势，更熟悉商品经营业务，更易于融通资金解决技术更新改造问题，这就决定了物资企业旦所当然地应当做龙头，去组织指导生产企业的生产活
动，并使之纳入大中型物资企业的战略规划中，这就是为什么要提介物工农一体化经营而不提介返过来的原因。也就是说，在社会主义市场经济条件下，按照“以销定购、以销定产”的原则组织社会化
大生产大流通，应当使其步入高级阶段，即应从物瓷企业、工业企业、农业企业各自在自己的经济五一节开展经济活动的初级经营形式，转变为把“以销定购、以销定产”的原则从企业组织形态上加以
发展和完善使之成为以流通企业为龙头的新型集团。这种新型企业集团有单一式与复合式 两种情况。单一式的是指流通企业经营的某种商品实行后向一体化战略而组成的企业集团，而复合式的是指由某
个流通企业经营的若干部商品分别实行后向一体化战略而组成的以流通企业为核心，以各种商品的生产企业为放射线的结构复杂的企业集团。单独一个大中型流通企业就可能形成复合式的物工农、物科
工等一体化经营的企业集团。如果是物资集团公司（母公司）中的各个专业分公司下属的各企业分别实施多种商品的复合式物工农一体化战略，那么，这个集团公司就走上了确实有强大控制力的综合商
社式企业集团（新型康采恩）的发展道路。到那时，这种物资集团公司不但能在国内市场抗衡国际资本入境，而且会因为在集团内外开展广泛的商务代旦业务与经销业务而带动大批生产企业打出国门去
，在国际贸易领域中和各个国际财团展开有效的竞争。
三、在运用连锁经营业态进行市场扩张方面应有新突破
面对物资市场激烈竞争的严重局面，大中型物资企业如何充分发挥主渠道作用 ，重振雄风去争取市场竞争的更大胜利？在加快加深企业改制改组、改造的过程， 应当采用先进的连锁经营方式。连
锁经营方式具体又分为正规连锁、特许连涣和自由连锁。在我国大中型物资企业组织系统内，宜采用正规连锁，即总公司为法人代表，对各分公司的产权和人、财、物及行政事务、物资商品的购销业务
均实行统一管理，统一经营，各分公司不是法人企业，只负责销售业务。其具体操作方法是：
（一） 建立总公司直属的物资商品批发配送中心，由该中心负责对外集中统一的采购业务和对分公司及分公司所属营业网点进行批送业务。总公司为能做到统一从物资生产企业进货，在经营机构上
要进行重大改革，成立批发配送中心 承担统一组织资源的任务。为能确保全公司的规范经济效益，至少在90%以上的物资购进业务应由批送中心负责。为了保证分公司满足市场需求的灵活性，可授予不
大于10%的购进业务调节权。
（二） 努力加快网点延伸，扩大公司的市场覆盖面。总公司在开展连锁过程中，主要应立足于自己的力量，广泛筹集资金，在经济区内外各市、县建立经营分公司。同时，要鼓励支持各分公司在当
地建立营销网点，以便扩大市场占有率。
（三） 统一物资销售价格和物资服务方式。总公司所属各分公司一律在公司批发配送中心进货，（对业务量大的网点，总公司可组织直达供应）批送中心宜按物资购进原价加上适当百分比的管理费
批售给各分公司（或分公司的营销店），各分公司和下属营销店必须按照总公司统一制定的价格出售物资。分公司分店与总公司执行同一销售价格，是连涣经营的基本特征，同时，连锁公司的销售服务
方式也必须是统一的，这些都是形成并巩固连锁公司企业形象的需要。
（四） 统一物资商品存货复写管理和调拨工作。开展连锁经营，不论是总公司存货（即批发配送中心存货），还是各分公司存货，一律统称总公司的物资储备，，所有权归总公司，由总公司根据市
场需求趋势组织统一调拨或其它业务处理。
（五） 建立总公司“内部银行”，实施经营资金的统筹统支。为保证尽可能少占用资金连锁经营后必须建立总公司统一的财务管理机构，在连锁体系内实行嵴部银行制度。
物资企业采用连锁业态，将会十分明显地提高经营管理水平，增强规模经济效益。因为公司集中购进物资，分公司只管销售，可以形成集团化大企业的经营优势。归纳起来讲：第一、连锁经营可以
1新的网络营销渠道对物流企业传统营销渠道提出了挑战
传统物流企业的营销渠道中往往重视物流企业和大型生产企业之间的密切沟通和合作，物流企业积极地建立与本地区大型企业之间的营销渠道，而网络经济兴起后，新的网络淘宝店主将成为新的物流大客户之一。新的网络经济条件下的营销渠道对物流公司传统的营销渠道的建设方式和结构、规模等都提出了新的挑战。在网络经济条件下，各种营销渠道之间的冲突愈演愈烈，为了获取更多的网络稀缺客户，物流企业间的竞争不惜损害市场秩序。物流企业网络营销作为一种现代管理方式，是经营的创新，但是却和传统的营销渠道存在很多方面的冲突，是当今物流企业在网络经济条件下面临的新挑战。
2物流企业网络中间商与传统中间商之间存在冲突
传统中间商通常指各地的物流商，其作为传统营销渠道的重要组成部分，在产品的分销过程中承担了促销、洽谈、融资、风险、订货、支付、市场信息调查等重要功能，并且，在网络经济兴起之前，传统物流中间商在维护物流企业正常运作过程中扮演着重要角色。而在网络经济条件下，出现了新的电子物流中间商。网络平台的电商物流中间商借助网络平台的优势，为消费者提供物流信息、物流媒体以及交易物流平台，有效地促进了商家和交易者之间的电子交易活动。网络经济条件下物流企业中间商提供的物流服务完全实现了在下单、运输和收货方面的数字化，这是传统物流中间商只依靠营业网点所不具有的新的特点，也是物流企业网络中间商与传统中间商之间冲突的表现。
3物流依托网络直销形式与传统商形式之间的冲突
由于网络经济条件下网络物流直销具有低成本、互动性、跨时空、高成长等诸多优点，并且随着网络经济的发展，一大批物流企业纷纷进入网络营销平台，特别是涌现出众多中小民营物流公司，这不仅对传统的邮政快递产生了一定的冲击，而且许多物流公司直接与网店店主合作，使得传统的物流商失去了很大的市场空间。物流企业直接和网店经营者进行交易，省去了传统物流中间商与企业之间以及中间商之间在运输等方面造成的各种浪费，使得传统物流中间商显得没有存在的必要，这从根本上威胁了传统物流中间商的生存。
4物流网络直销与传统直销的冲突
传统物流企业的服务方式最大的缺点是费用较高，而且，这些销售费用投入之后，不一定能够争取到订单。对物流企业而言，投入和产出不一定成正比，因此，物流企业在进行传统直销活动时会对结果的好坏产生怀疑，从而影响物流宣传促销活动更好地展开，网络营销则可以很好地解决这个问题。网络营销通过物流线路的跟踪，随时对货物的配送情况进行跟进，再加以详细说明，可以把一件件普通商品的物流状况实时详细地展现给顾客。因此，越来越多的物流企业减少对传统直销的投入，纷纷转入到网络营销，传统物流直销面临着是否有存在必要的挑战。
5物流企业将面临更多的资金投入到更多的热门网络营销渠道
领域的压力网络经济的迅猛发展，使越来越多的物流企业将资金投入到更多的热门网络营销渠道领域。例如，国内的各大物流企业竞相抢占互联网购物网站领域。腾讯公司推出的智能手机应用软件“微信”，当下是年轻人的新宠，在推出的短短几个月时间内下载并应用的客户过亿。在“微信”为腾讯树立品牌的同时，为物流企业提供了一个新的网络营销渠道。因此，各大物流企业也竞相加入到这场争夺“微信”网络购物的营销渠道竞争中。物流企业大量的资金也投入到了热门网络营销渠道中来。例如，腾讯的拍拍网、视频网站以及微博服务，越来越多的物流企业资金注入到这些领域。
6物流企业同行业间的营销渠道竞争将更加激烈
网络经济的竞争必然导致物流企业网络营销渠道的竞争。互联网企业的不断壮大更加剧了这一竞争的激烈程度。如今互联网进入了4G的时代，微博的广泛使用是其明显的标志。越来越多的企业进军到微博营销渠道，每个物流企业都是一个信息的传播者，并且通过这种营销模式获得利润。
二网络经济条件下物流企业应对营销渠道变革采取的措施
1物流企业应当重视营销渠道信息的积累
在网络虚拟经济中，产品与服务质量是物流企业网络营销成功的基础与关键。物流企业提供良好的服务作为其与消费者建立长期信任关系的基础,对物流企业的生存起着至关重要的作用。许多物流企业纷纷采取“直营+联盟”的方式，共同分享物流企业营销渠道的信息。例如，西部专线物流联盟的成立，将为西部物流企业间分享更多的营销渠道信息提供更多的便利。网络环境下，网络购物消费者对物流品牌的忠诚度是保证物流企业长期发展的基础。以互联网中最大的网络购物交易平台“淘宝网”为例，对于物流企业服务的评价存在大量“噪音风险”，由于网络用户成千上万，各种用户对物流企业评价的好坏不一，大量的不利干扰评价可能掩盖住好评，如果物流企业对这些差评没有引起足够的重视，将导致其他潜在“被影响”的客户选择其他物流企业的服务，从而造成物流企业利润的流失。互联网上充斥着各种各样的对于物流企业的评价信息，在这种情况下，消费者会选择口碑较好的物流品牌，从而口碑较好的物流企业也获得了在网络经济条件下发展的良好基础。心灵占有率也是信息资产的重要组成部分，对物流企业来说，它是一种随时可以兑现的无形资产，是一种潜在的市场。因此，物流企业要积极地重视网络中渠道信息的积累，以便提高产品的服务和质量，从而赢得更广阔的市场份额。
2推行个性化的网络营销数据库营销渠道
根据权威部门的调查显示，互联网的使用主体为平均三十岁左右的年轻人。其中，男性使用者明显高于女性使用者。这部分消费群体呈现出学历较高、收入较高的特点。这部分消费群体的消费购买欲较强，有着对时尚和高品质服务的追求。因此，物流企业就应当针对这部分客户，建立定向的“客户信息银行”，对其所选择和使用的物流服务情况和感受以及后期的再次选择进行跟踪。并且，物流公司可以针对这部分特定的群体进行有目的的营销，如建立“生日慰问”、“电子书免费订阅”等服务，以便在这部分特定消费群体中建立长期的市场竞争力。同时，物流企业应当提供给客户个性化的与物流企业线上互动的服务。在商业信息爆炸的网络经济中，物流企业网络营销的实质就是吸引注意力、留住消费者的战争，在激烈竞争的环境中，物流企业网络营销只有提供与众不同的个性化服务，才能争得一席之地。
3注重与客户信息的双向沟通,提供多种增值服务网络的优势
就在于其信息的流动性、开放性和互动性，物流企业网络营销只有发挥这一优势，积极地与客户进行产品服务方面的沟通和交流才能真正地了解到公司在经营过程中的问题，以便改进。网络中，物流企业数量众多，消费者的选择也呈现出多样化的特点。很多消费者选择物流公司看重的是物流公司的服务质量和售后服务等方面的因素。因此，物流公司应当积极地与客户就有关物流服务方面的信息进行沟通，同时向客户尽可能地提供多种增值服务，使得物流企业和客户之间形成良好的客户关系。正如，搜狐总裁张朝阳所说，“在过去的一两年里，中国的网络用户已经成为一个相当可观的群体，人们在网上不止有搜索、阅读和交流的需要，并有愿望在互联网中扮演一个更为重要的角色。”因此，在制定物流营销策略的过程中，客户参与越多，物流企业提供服务的机会就越多。此外,在物流企业网络营销的过程中，除了交互功能以外，更应该提供增值服务,如提供定点配送、物流贴心服务等才能吸引更多的客户。
4物流企业网络营销渠道要趋于多样化
在网络经济的环境下，物流企业在互联网中认知度和其订单量是成正比的。因此,物流企业网络营销手段必须多元化。物流企业建立多样化的网络营销渠道可以首先借助当前先进的计算机技术，例如云技术和超级链接等。物流企业除了可以单独建立自己的门户网站外，还可以与其他热门网站建立良好的长期合作关系，将超链接嵌入到热门网站的网页上，让更多网络客户对企业有一个更全面的了解，同时达到对物流企业的形象进行宣传的目的。其次，物流企业在互联网上可以雇佣形象代言人，一方面树立企业的形象，另一方面借助形象代言人宣传企业，吸引更多的客户和订单，增加企业的利润。最后，物流企业可以充分利用各种新媒体对企业的服务进行宣传。例如，积极利用当前最受年轻用户欢迎的微信、微视等应用软件，达到对企业的产品和服务进行宣传的目的。物流企业只有向消费者对本企业服务的内涵和品味进行定位和宣传，才能够获得更多的市场份额，进而获取更大的利润回报。物流企业的网络营销渠道趋于多样化是当今物流企业面临激烈的市场竞争的必然选择。
5加强与渠道成员的关系
维护物流公司在网络经济条件下，在不断地开拓新市场的同时，要善于加强与渠道老成员、老顾客的关系维护。物流公司与新顾客建立良好的互动关系，无论从资金成本还是从信任风险方面，难度都要高于与既有的老客户关系的维护。因此，物流公司与老顾客的关系维护对于降低物流企业运作的资金成本和提升公司形象和影响力是至关重要的。有学者曾经提出，物流企业顾客品牌的忠诚度是物流企业关系营销的核心因素。在信息技术高度发达的今天，物流公司可以借助网络计算机技术建立市场中目标客户群的关系档案，并对这些目标客户的关系定期地进行维护，例如赠送公司纪念品等。只有这样，物流企业才能不断地在巩固既有客户的基础上，获得越来越多新顾客的青睐。物流企业加强与渠道成员的关系维护是物流企业建立在物流业“许可营销”顾客忠诚度之上的一种营销手段。
三结语
（一）烟草企业营销渠道建设的现状2003年，国家烟草专卖局对烟草行业施行省级以下工商分离改革，生产任务全部由烟草工业企业承担，销售任务则交由各地区烟草公司负责。在流通领域，烟草公司营销渠道组织属于垂直系统，国家通过许可证制度专卖专营，高度控制卷烟的营销渠道。烟草公司是唯一中间批发商，拥有卷烟的进货权和销售权，控制着庞大的零售网络，将卷烟销售给持有“烟草专卖许可证”的零售商户，再传递到终端消费者。烟草公司在销售活动中拥有完全定价权和绝对主导地位，控制着下游众多零售商户，具有营销资源优势。然而，随着世界范围控烟行动的开展，我国多次有专家建议成立“国家控烟局”，全面履行控烟职能。外部环境的威胁，让烟草企业开始重视产业转型和营销渠道的优化管理。烟草工业企业普遍对烟草公司开展送货上门的服务，以保证货源的及时供应。烟草公司大力发展电子商务，建立数字化仓库，实行储量的动态跟踪，引进自动化卷烟分拣台，建立数字化监控平台，依靠信息化手段掌控物流渠道。总体来看，我国烟草企业营销渠道建设取得一定成绩，全国的500多万户持证卷烟零售户对烟草公司的满意度逐年上升，卷烟市场净化程度得到提升，有效维护了国家和消费者的利益。
（二）烟草企业营销渠道的特殊性烟草企业的营销渠道相比其他行业具有一定特殊性，具体表现为：
1、少创新。由于烟草是特殊消费品，国家对烟草企业行政干预成分大，即使烟草行业已经认识到逐渐严峻的市场环境，但毕竟垄断机制决定目前的营销渠道缺乏生存压力和竞争动力，进而缺乏竞争激励下的创新。
2、少促销。受烟草控制框架公约的限制，烟草企业鲜有销售渠道促销活动，一般仅由零售终端自行以小规模优惠赠礼等形式开展。
3、地域性。烟草消费市场受不同地域消费者偏好，长期地方经营壁垒限制等因素影响具有一定地域性特点。
4、短而宽。卷烟属快速消费品，要求营销渠道具有短而宽的特点。针对此特点，我国于2004年已基本形成“以城市为重点：城乡一体、覆盖全国、专销结合、注重服务、全面访销、集中配送”的销售网络。
二、我国烟草企业营销渠道存在的问题
（一）渠道布局不合理近年来，烟草公司一直从事销售网点的合理性整合，不断提高卷烟销售的网络建设水平，但是整合过程简单粗放，并没有完全解决分散密集区域和开拓农村销售渠道等问题。城区零售户较多聚集在商业繁华地段，竞争过于激烈，他们利用各种手段拉拢客户，甚至销售私烟、假烟，造成卷烟零售市场的混乱。网络营销建设较少考虑农村市场消费能力，缺少足够数量的低档烟供应，然而农村烟草消费群体数量比城市多一倍，市场潜力不容忽视。
（二）工商协同机制不完善烟草工业企业和商业企业是隶属于中国烟草总公司下的两类独立法人，都有各自的利益追求。烟草工业企业的唯一销售渠道为烟草公司，希望能通过烟草公司的销售渠道在当地卷烟市场获得较高市场占有率。而现实情况则是受地方品牌情结的影响，烟草公司往往注重本省所产卷烟的销售，而限制外省品牌，限制品牌的流通建设。烟草生产企业因无法直接接触消费市场，工商双方处于信息不对称的博弈状态，市场商情信息需要通过烟草公司获得，容易造成信息的失真和滞后，产和销存在一定程度的脱节。烟草商业企业希望各个卷烟生产企业能提供充足的货源，并保持适当的份额，而烟草生产企业受各种因素限制很难做到对市场需求的充分满足。两方矛盾的解决需要完善烟草工业和商业企业的协同机制。
（三）零售终端管理不到位我国卷烟零售业的主要销售渠道是取得烟草销售许可证的零售终端（如商店、超市、商场、烟酒专卖店、娱乐服务场所等），烟草专卖局只允许零售商户从当地烟草公司及其所属机构购进卷烟。目前对卷烟零售户的管理并不到位，存在从烟草专卖局系统外进货以及农村市场违规销售假冒低档烟的情况。虽然一些烟草企业建立了零售大客户管理制度，根据客户星级实施不同货源投放策略，紧俏货源投放不合理,存在信息不对称、管理松散、货源分配不合理、滞销烟无法处理等情况，直接影响部分中小零售商户的利益和销售积极性，对烟草行业整体营销渠道的优化产生不利影响。
（四）物流体系发展滞后一方面，物流成本过高。现代信息化技术进步和交通运输业的发展，极大降低商品流通的资金成本，先进的物流配送体系可以将销售成本中的物流费用降低至10%以下，而烟草企业物流配送成本普遍为30%-40%。烟草企业物流成本过高的原因有多方面，主要表现在物流体系发展滞后、存货管理不科学、物流人员工资上涨、油料耗材涨价等。另一方面，配送服务不完善。烟草行业的卷烟物流配送中心管理并不完善，存在网络配送技术落后，客户资料管理不到位，客户投诉处理迟缓、卷烟破损率高等问题。现有物流配送体系的滞后，经常出现客户对送货及时性、准确性和安全性不满意的投诉。作为快速消费品的卷烟，营销渠道的短而宽，需要建立“管理精细严、运行低成本、服务高品质”的现代化物流配送体系。
（五）渠道信息化水平不高现代信息技术的应用对改造传统烟草销售渠道、优化品牌管理、提升烟草行业竞争力具有十分重要的意义。近年来，我国烟草企业的营销渠道建设十分重视信息化手段的运用，电话订货、网上配送、电子结算和以现代物流为特征的烟草专项物流系统已经初步建成，基本上实现了从传统营销模式向网络营销初级模式的转变。但考虑我国复杂的市场经济环境，与欧美其他国家相比我国烟草企业营销渠道的信息化水平还很低，开发的信息系统自动化程度不高，难以实现上、下游信息的有效融合。
三、我国烟草企业营销渠道的优化策略
（一）渠道布局合理化合理布局销售渠道是烟草企业在竞争中获得优势的重要方面，考虑烟草行业的特殊性，烟草公司应采取“纵向一体化，横向科学化”的渠道布局。纵向渠道一体化是指将供应商、烟草生产企业、烟草公司和零售终端形成统一整体，科学、规范、统一管理流程，使整个系统得以顺利运行。横向科学化是指合理布局烟草销售网点，优化市场资源配置。一是通过深入的动态市场调查，全面时时掌握市场消费情况，严格审批制度，谨慎选择零售商户。以地区烟民数量、人口流动性、消费水平和零售商盈利情况作为主要指标，科学布局零售终端，灵活调整保护零售商的合理利润和销售积极性。在零售网点较少的城乡结合部和农村地区，可适当放宽办证条件，增加中低档香烟的足量供应。对进货渠道不合法，违规违法出售和不符合许可证条件的商户，要及时清理和处罚，净化卷烟销售渠道。
（二）渠道关系协同化烟草行业虽然工商分离、各自独立，但是渠道成员之间关系的协同发展是企业得以实现最高利益的重要基础。我国目前烟草制度决定，工业企业控制研发生产，商业企业控制流通销售，工业企业没有自己的零售终端，商业企业不能从事研发，只有建立工商战略同盟，才能使双方共同关注市场，互利互赢、共同发展。烟草企业可以通过定期和不定期召开营销沟通会的形式互相反馈信息，共同培育品牌，提高服务质量。烟草公司应提供公平的产品准入政策、积极推介品牌，及时反馈市场需求信息，维系烟草工商双方的共同利益。烟草公司还应注重渠道零售终端的述求，通过有效管理和服务，加固与下游零售户之间的关系，提高成员服务满意度。
（三）零售终端服务化零售终端是烟草企业营销服务的主阵地，是烟草企业营销渠道建设的基础。烟草企业应结合现代物流配送体系，建立新型零售终端网络，形成与零售终端的良性互动，提高客户服务能力。在人口集中地区开设烟草公司直营店，畅通销售渠道。鼓励发展特许加盟连锁店，统一规范和管理零售商户，共同开展促销活动，提供标准化服务。烟草企业应精准把握市场需求，科学调控投放，加强对直营外零售商户的经营指导，统一价格指导，抵制哄抬价格等乱象，提升商户盈利水平。采取反馈机制、上门指导、优秀零售商引领示范等方式，加大对零售终端现代营销理念的学习指导，提高其盈利能力。
（四）渠道物流高效化一是建立统一调配的省物流网络。由于物流中心建设成本巨大，可以采取以行政省份为单位，结合当地的地理优势和交通运输体系，在相对集中的烟草公司之间建立统一物流配送中心。由配送中心统一加强与航空、公路、铁路、港口等方面的合作，开通超级干线，增强配送能力。统一指挥物资的采购、存储、运输和配送，集中配送管理体系的建立能够大大提高卷烟的物流效率。二是进行科学物流管理。建立数字仓储系统，严格卷烟入库规范制度，通过扫取条形码信息对库存卷烟进行精准定位。建立自动化分拣和订单分类系统，实时掌握仓库每一个存储区域的实物和数量，对品牌存货情况进行监控和预警，避免过期商品和货物的积压。三是增强物流成本控制意识。将降低物流成本的任务从物流管理机构扩展到企业所有部门，通过员工成本控制培训，成本与考核挂钩等方式对卷烟销售物流成本进行控制管理，建立战略性成本意识。
一、公司介绍
本公司位于江苏省徐州市，主要经营与物流企业相关的各项业务，如：装卸、包装、运输、配送等。由于自身实力有限加上金融危机的影响，企业的营业额不断下降，实力与竞争力大不如前。为扭亏为盈，本企业通过对市场的调查及市场环境的分析，制定营销策划书，对企业资源进行重新整合与规划，重新出发，争取在市场中占有一席之地。
二、营销环境分析
传统运输、仓储企业向第三方物流企业转变的重要标志，是企业能否为客户提供一体化物流服务，是否拥有结成合作伙伴关系的核心客户，从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。首先，要认清一体化物流与功能性物流在服务性质、服务目标和客户关系上的本质区别，树立全新的服务理念；其次，要在运输、仓储、配送等功能基础上不断创新服务内容，实现由基本服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；同时，要根据客户需求，结合物流企业自身发展战略，与客户共同寻求最佳服务方式，实现从短期交易服务到长期合同服务，从完成客户指令到实行协同运作，从提供物流服务到进行物流合作。
（一）国内环境分析
我国的现代物流需求虽然存在，但还未达到由需求拉动产业发展的程度。不少企业不太了解我国物流市场需求状况就急于进入物流市场，势必会给物流企业带来巨大风险，使企业利益受损，同时也不利于中国物流产业的良性发展。虽然我国现有的物流服务还没有摆脱传统的以运输费、仓储费为指标的结算方式，但物流企业在开发一体化物流项目时，仍应避免与客户纠缠于就功能收费进行讨价还价。要从客户物流运作的不足切入，与客户共商如何改进，让客户先认识到物流企业的服务能带来的好处，再商谈合理的服务价格。实际上，客户因为物流合理化而发展壮大，物流外包规模自然会相应扩大，双方合作的深度与广度也会随之增加，物流服务的收益和规模效益必然会提高，这就是双赢的合作伙伴关系。
（二）徐州市物流现状及发展思路与目标
1、现状
徐州铁路地处苏、鲁、豫、皖交汇区域,物流市场潜力巨大,有较大的市场机遇。辖区丰富的物流资源,由于一系列主客观原因,尚未有效开发创效。为之,必须认真研究,制定对策,把握机遇才能实现铁路物流业的发展。一、徐州铁路物流业的现状徐州铁路的物流企业是在铁路多元经营运输延伸服务项目的基础上发展起来的,从业务性质看主要开展了运输、仓储、装卸、配送、等项目。从组织结构看,一般有两种模式,一种是设立总公司,各车务段所在地设立分公司的统管形式,另一种是设立委托各车务段代管分公司的托管形式。从业务运作看,主要是依赖铁路垄断优势地位,依附铁路运输资源紧张,提供仓储、装卸、配送、等服务产品。
2、徐州物流发展的思路与目标
针对目前徐州物流发展的现状，应坚持“统筹规划、政府引导、市场运作”的原则，依托东部产业基地和消费市场，以提高物流效率和降低社会物流成本为中心，以公路、铁路、水路为基础，以信息技术为手段，重点建设物流集中发展区和扶持第三方物流企业，整合物流资源，实现物流的社会化、专业化、规模化、信息化、一体化，把徐州建设成为东部重要的现代物流中心。发展区域型综合物流基地、专业配送中心，保税物流中心，形成层次分明，运转有序的物流体系，培育成都物流业的品牌优势和核心竞争力，形成规模化、专业化、一体化的现代物流群体，使物流业成为成都经济的支持产业之一。同时放宽物流市场准入政策，探索沿海城市发展物流的新模式，构建连接国际国内经济发达地区的物流快速通道，启动公共物流信息平台建设，提高综合物流效率。
目前徐州市物流业缺少大规模、高起点、现代化新型物流配送中心，一般的运输企业和传统的物流企业很难满足当今经济快速发展、流通的市场需求。
三、公司的市场定位及目标
随着社会经济的发展，满足物流客户的个性化需求已经成为物流企业营销的重点。企业营销战略的制定要从客户开始，所以要进行市场细分，选择目标市场，确定公司的定位。
（一）公司定位
通过对我国物流市场及徐州物流市场的分析，公司定位于提供一体化的物流服务,在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。
（二）公司的目标
公司的目标是：在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，提供创新服务。
同时，通过信息交换平台，公司将为传统企业提供丰富多样的贸易整合机会，并使企业的采购和销售成本大大降低。任何有物流需求的企业，都可通过此平台提交服务诉求，通过平台进行低成本营销，拓展业务和市场，借助网络媒体的互动性，实现网上宣传和网上营销的一体化。从而，最大限度地满足市场需要。
四、营销组合策略
市场营销组合是指企业针对目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，已达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。它是由产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促销策略组成的，每个策略又有其独立的结构。企业在分析市场，选择自己的目标市场以后，就要针对目标市场的需求，有效而利用本身的人力、物力、资源，趋利避害，扬长去短，设计企业的营销战略，制定最佳的综合营销方案，以便达到企业的预期目标。
（一）产品策略
产品策略是指做出与企业向市场提供的产品有关的策划与决策。产品与服务是营销组合中至关重要的因素。
1、增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
2、提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
3、物流功能服务向管理服务延伸。
4、实物流服务向信息流、资金流服务延伸。
5、既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
6、增加仓库、汽车等的数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
7、引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
（二）定价策略
价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着客户对物流服务的接受程度，影响市场需求和企业的利润。物流服务的定价策略对物流系统及其所提供的服务具有重要作用，定价策略正确与否将影响物流活动的广度、深度及其顺畅性。
（三）分销渠道策略
在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在地点、时间、数量、品种、信息、产品估价和所有权等方面存在着差异与矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场分销渠道，才能在适当的时间、地点、以恰当的价格供应给广大消费者和用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的市场营销目标。
1、采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销。
2、寻找采购商，采购对于本企业来说是新建立的产品线，所以还不能够提供完善的采购服务，所以要寻找采购商进行。
3、经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
（四）促销策略
物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。物流企业常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。
1、加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
2、在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，活在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
3、营销推广：对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性；
4、公共关系；处理好与客户之间的关系，解决好产品的售后服务保护客户的利益；处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系，理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展。
五、公司在其他方面进行营销管理
1、信息共享：通过信息平台的建设，了解各个仓库以及供应商的货物状态，包括库存量的数据、销售量数据及货物的走势情况及企业的回馈信息。并使各个仓库了解各供应商的货物品类，价格情况以及新品的推出，及时了解第一手的产品信息。
2、建立企业自主的网站，将企业的各种产品服务的信息在网络上向顾客展示，让他们进一步了解产品服务，增大顾客使用该公司服务的欲望。同时也可以扩大企业的知名度，也就是广告效应，从而扩大营业额。
3、通过信息网，使所有信息共享，增加了透明化，可以及时了解商品的各类信息，减少了不必要的开支。
营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 张晓丹 面向营销网站规划设计 (3人) 利用电子邮件进行外向营销的方法设计 客户满意度调查与预测的模型设计 即时通信系统在呼叫中心的应用设计 董志英 综合购物中心购物环境研究 (4人) 大型购物超市购物环境研究 居民住房情况调查及需求发展趋势 商业服务业的人力资源管理体系框架 消费者消费心态调整及商业服务业营销活动策划 商业服务业特殊营销活动策划 马记 物流技术研究 (10人) 商品包装设计 商品陈列设计 武洪斌 某公司营销市场战略决策设计 (5人) 某公司营销非市场战略决策设计 某公司产品营销战略设计 企业营销模式设计 产品促销方式设计 企业营销培训体系设计 石爽 诊断"保龙仓","盛福祥"在市场营销方面有何不同?设计你的超市营销方式及风格. (6人) 分析"麦当劳","肯德基"的市场定位和营销策略 "早餐工程"的营销设计 保险公司的营销设计 房地产公司的营销设计 张振旺 中国品牌现状及发展策略 (4人) 某市场现状分析(汽车,保健品,家电,白酒饮料) 某市场细分及营销策略 某市场营销渠道研究 某产品策划 市场营销体系的建设与管理 中国广告市场分析 整合市场营销 一则成功的案例分析 一则失败的案例分析 营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 如何做好市场调查 刘建民 企业CI形象设计 (7人) 企业产品广告设计 公益广告创意设计 企业文化方案设计 企业理念方案设计 企业视觉系统方案设计 企业行为规范方案设计 企业标志方案设计 企业营销方案设计 企业广告组织设计 陈军须 服务质量的评估模型设计 (8人) 市场信息资源的开发方法 条码技术在商品包装中的应用 问卷调查在客户关系管理中的应用——调查表设计 服务营销的创意设计 客户关系管理系统模式设计 互动行销在Internet上的实现 网络营销的技术支持 商标方案设计与营销的关系 岳淑捷 企业营销组织结构设计 (5人) 企业营销培训体系设计 商品包装设计 物流配送体系设计 营销人员素质结构设计 营销预测模式设计 商品质量体系的构成设计 刘宏伟 某产品定价设计 (8人) 某产品客户满意度调查方案设计 某商店最佳服务范围设计 某市场调查分析方案设计 某公司总体战略决策设计 某产品目标市场战略模式设计 某公司市场定位设计 某产品市场细分设计 某公司经营战略策划设计 营销1,2,3班毕业设计题目 学号 姓名 指导教师 毕业设计题目 某公司分销体系设计 某产品促销手段设计 某产品市场传播设计 某产品市场营销组合设计 某产品 开发设计 某产品推广设计 王力 某食品公司的战略管理设计方案 (7人) 某饮料(酒类)公司的战略管理设计方案 某家电公司的战略管理设计方案 某大型超市的战略管理设计方案 某服装公司的战略管理设计方案 张金成 入世后中国轿车(或手机)市场的市场调查与需求分析 (7人) 某网络商店的经营管理策略分析 某公司网络营销目标市场策略研究 分析加入WTO对中国证券市场的影响 论知识经济时代的企业文化与营销人员的素质 某企业的业务流程重组(BPR)设计 某企业的供应链管理(SCM)改进设计
一、公司概况及发展趋势
人和连锁商贸公司（以下称人和商贸公司）是位于我国东南沿海地区的由多家连锁商店及便民超市组成的商贸公司。
人和商贸公司适应了我国东南沿海地区经济发展快、生活节奏快的特点，强化了质量服务意识，遵循统一管理、统一采购、统一配送、统一核算、统一标识的经营模式，快速建设销售网络，商业网点遍布东南沿海一带。由于近年来经营效益喜人，正向全国各地实施快速扩张战略。截至2002年底，人和公司已拥有120家连锁店，其中直营店68家，加盟店40家，大型综合性商场3家，便民超市2家，饮料加工厂3家，黄金珠宝店2家，配送中心2家。人和公司各连锁商店及超市商品达12000种。公司点多、面广、线长，商品流速快、流动量大，有长期稳定供应商700余家。人和公司在行销方面进行了彻底的技术改造，已经形成了因特网、电话网、物流网、人力营销网等“四网并行”的电子商务，实现了消费者零距离购物、商家零距离采购和配送及后续服务，给中国零售服务业带来了一场革命。
二、公司的财税体系及棘手问题
1．财税体系
（1）股权结构与财务状况
人和公司的股权结构是国有股占65%，其余35%由公司高层和雇员共同拥有。公司注册资本1.2亿元，总资产3亿元，年营业额5亿元，商品销售毛利率范围为10～25%，平均为15%，销售净利率为10%左右。
（2）核算体系
财务部人员分为两类，一类是总部会计人员，另一类是负责销售网点的区域会计人员，他们负责销售网点的收款、发货及盘点、监督工作。区域会计人员由总部考核，实行会计委派制。
不论直营店、加盟店均由总部统一配送商品，其中40%的商品由配送中心直配，60%的商品由厂商委配。有10%～20%的厂商不能提供增值税专用发票。各门店及销售网点收到商品后，统一填制商品验收单，由区域会计人员到店收单，汇总后交总部信息部统一核算。月末，信息部将各销售网点商品验收单汇总后，交财务部登记“库存商品明细账”、“商品进销差价明细账”、“应付账款明细账”等。月末清点盘查后，区域会计与总部核对库存商品相符、与销售网点核对商品实物相符。
各销售网点每日终了将销售款交存公司总部指定账户，由总部统一与厂商结算及支付日常开支，严格执行资金集中管理制度。
（3）纳税模式
人和公司中的直营店、配送中心、食品加工厂等统一纳税；而加盟店则实行统一配送，独立纳税；综合性商场不完全统一配送，独立纳税。涉及的税种有增值税、所得税、个人所得税、印花税、城建税。此外由于经销金银首饰需在零售环节缴纳消费税，涉及与商贸相关的运输、仓储、租赁、服务等辅助业务需要缴纳营业税。
2．棘手的财税问题
面对瞬息万变的市场环境，人和公司不得不在巨大的市场竞争压力下寻求生存和发展的空间。目前公司对许多棘手财税问题迷茫困顿，亟待突破。
涉及的主要财税问题有：
（1）一些厂商不能提供增值税专用发票，可降低5%～10%的商品扣点，而这部分商品若实现销售需缴纳17%的增值税，这部分商品就面临无利可图或亏损的局面。如何考虑该部分商品效益？
（2）商品购进后只有在付款后才可抵扣进项税额，而商品的销售往往有一定的周期，账款支付也往往分次支付，如何处理？
（3）代购代销业务如何筹划？
（4）销售网点在节假日期间的让利销售活动如何安排和筹划？
三、最优纳税方案设计
针对人和公司的财税体系及涉税问题，税收筹划人员提出了系统的筹划方案。下面是最优纳税方案的主要筹划环节及筹划要点。
1．商品购进环节
（1）进货渠道
首先考虑进货渠道，从一般纳税人和小规模纳税人处进货，适用的税率和税款抵扣制度均不相同，直接影响着增值税的税负。对于一般纳税人商业企业，宜选择从一般纳税人处购进货物，可以实现按购进价款的17%或13%抵扣进项税额；从小规模纳税人处购进货物，通过其到税务机关代开增值税专用发票最多可以抵扣6%或4%的税款。若小规模纳税人开具普通发票则不能抵扣。
对于一些不能提供或不提供增值税专用发票的厂商，公司又不能因为发票问题而全部割舍市场热销的商品，但公司作为一般纳税人在采购时为了抵消自己因拿不到17%基本税率的专用发票而造成的损失，应该要求供货厂商适当降价，以降低“无票”抵扣损失。这里需要测算价格折让临界点。
考虑不能获取17%专用发票对应纳增值税、城建税、教育费附加及所得税的综合影响，可以计算出供货厂商的价格折让临界点为15.7%。因此，在采购中找到了价格折让率为15.7%，公司就可以放心大胆的跟不能提供增值税发票的厂商交涉，合理降低进价弥补“无票”抵扣损失，增加企业效益。
（2）进项税额抵扣
商业企业购进货物的进项税额只有在价款全部支付后才能申报抵扣，而人和公司一般都采用40～60天的信用付款期或分期付款方式，而不论商品是否全部实现销售。在这种情况下，会使进项税额的抵扣时间滞后。怎样处理这一税务事项更合算呢？
对于频繁交易的重点供应商，一般都设专门的反映账款往来情况的应付账款明细账，建议将从重点供应商处采购的分期付款的多种商品混合核算其应付账款，使每次付款均能够实现进项税额的抵扣。每次付款在形式上表现为付清某一项采购进货的价款，而不是将支付额分摊到多项商品采购上。同时尽量采用商业汇票支付货款，而不采用现金或银行存款支付。这样有两点好处：一是可以拖延付款的时间，减少现金流出量；二是可以视同支付货款，获得进项税额抵扣，实现递延纳税。
（3）退货问题
人和公司也经常遇到退货问题，由于供货商的原因造成商品过期或毁损时可以无条件要求退货。退货业务在人和公司有两种操作：一种是开红字发票冲消；二是在下期进货时扣除。从增值税抵扣角度考虑，采用后者易于商业运作，也更加有利，可以避免前期进项税额转出。所以，对于关系密切、交易频繁的供货厂商，可以采用退货滚动扣除制。
2．商品销售环节
（1）代销行为
代销行为在商业实践中有两种方式：第一种方式是受托商店根据代销的商品数量向委托厂商收取手续费，在流通环节虽然计征增值税，但由于进销价格相同而应交增值税为零，收取的手续费按营业税征收范围中的“业务”缴纳5%的营业税，但双方必须都是一般纳税人；第二种方式是视同买断，按规定计缴增值税。下面分析两种方式下的税金支出情况：
设商品进价为p0,销售价为p1，手续费率为k（手续费/销售价格），适用17%的增值税和5%的营业税。在代销行为模式下，寻找两种代销方式的税负均衡点：
p1 •k•5%=(P1-P0)•17%
P0/p1=(17-5k)/17
即：当P0/p1 > (17-5k)/17时，采用视同买断方式合适，
当P0/p1
但应注意的是，代销业务必须签订合同或协议，并同时满足以下三个条件：受托方不得为委托方垫付资金；销货方将发票直接开给委托方，并由受托方将该项发票转交给委托方；受托方按实际支付的货物价款及增值税额与委托方结算价款，并另外收取手续费。
（2）平销行为与返利
人和公司商贸活动中，有时会因生产厂商市场竞争以及经营的需要而发生平销行为。平销行为即生产企业以商业企业经销价将货物销售给商业企业，然后生产企业以返还利润、赠送实物或以实物投资等方式弥补商业企业的损失。由于增值税的“链条效应”，平销行为虽然不会造成税收收入的减少，但会造成不同地区、不同企业间的税负失衡，因此，税法规定凡因购买货物而从销售方取得的各种形式的返还资金，均应以所购货物的增值税税率计算冲抵进项税额。
人和公司为避免由于返利造成的税收负担，在与生产企业发生平销行为时，让生产企业采取“现金折扣”的信用方式销售，在规定的折扣期内人和公司主动提前付款，从而享受与返利等额的现金折扣。这样，生产企业应纳税额不变，而人和公司无需按返利资金转出进项税额，减轻了增值税税负。
（3）销售让利、奖励及购物卡（券）问题
销售让利与奖励有多种形式，诸如折扣销售、加量不加价、赠送礼品（购物券）、有奖销售等等。不同的让利、奖励方式，不同的税收待遇，纳税人应该根据经营特点合理选择：
采用折扣销售，可以达到促销的目的。如鼓励客户一次多消费的数量折扣以及给予信誉客户的价格让利折扣等。采取折扣销售可按扣除折扣额后的金额计税，但必须是销售额与折扣额在同一张发票上体现；由于商品品种、质量、性能等方面的原因，给予客户的销售折让也可以按扣除折让后的销售额计税，而现金折扣在计税时不得从销售额中扣除；
赠送礼品或有奖销售时，除对售出的商品按规定征税外，对赠送的礼品或奖品应按同期同类商品的售价计征增值税；
加量不加价让利行为是指购物达到一定数量，可以再选购一定的商品而总价格不变，这也是一种让利促销方式，虽然销售收入未改变，但销售成本增加了。与其他方式相比，加快了存货周转速度，在维持增值税不变的基础上，由于缩小利润空间而相应降低了所得税负担。
由以上分析可知，一般最好采用折扣销售方式，但易给人造成商品质量低劣或过时的感觉，加量不加价方式在近期也多采用。当然还可采用组合赠送销售方式，将商品捆绑销售，实行套餐优惠价格，相当于赠送，但税负较重。
为了促销和折扣优惠，人和公司采用会员购物卡制。会员购物卡有两种结算方式：一种是企业先垫付资金，按面值从银行购卡后再出售给消费者，收取的款项冲减往来账，消费者消费后销货款由银行划转；另一种是企业自制购物卡或购物券出售给消费者，收取的款项存入银行账户。上述两种售卡方式纳税时间不同，第一种方式在货物销售环节，第二种方式在售卡环节。因此，采用会员购物卡（券）时宜尽量采用第一种方式，可以推迟纳税时间。而第二种方式不仅先垫付税款，而且也是国家非鼓励甚至查禁的行为。
（4）混合销售与兼营行为
商业企业以从事销售货物为主的混合销售行为，若不分别核算或不能准确核算应税商品、劳务和非应税劳务的，一并征收增值税。考虑到人和公司有自己的配送中心，负责销售及配送货服务，但由于配送中心不是独立的法人组织，其运输业务收入与货物销售额混杂在一起，与销售额一并缴纳增值税。
若将配送中心独立为法人企业，其经营范围为对外承揽运输业务，则人和公司的混合销售业务中的送货服务可以适用3%的营业税。具体操作是，将原来的价款分解为商品货款及运输费两部分，在交易时与客户同时签订两份合同，就可以将运输业务中适用17%的增值税率降为3%的营业税率，合理降低了税负。
【思路点拨】
1．流通业的财税特征
商品流通业的经营活动多种多样，其采购、储存、销售活动贯穿于商业周期，实现流转税的筹划是关键的环节；
商品流通业资金流转频繁，周期短，要强调现金预算的作用，保障现金流的畅通、充沛。
商品流通业的税金多集中于流转税和企业所得税，采取措施降低税基，或者减少流通环节，实现降低税负的目的。除上述所列主要税种外，还要缴纳城市建设维护税和教育费附加、车船使用税、印花税、城镇土地使用税等。
商品流通企业是整个社会经济活动中专门组织商品交换、将商品从生产领域转移到消费领域的企业,包括各种经济性质和组织形式的商业、粮食、外贸、医药、石油、烟草、供销合作社、图书发行、物流供销以及从事商品流通活动为主营业务的其他企业。其主要财税特征如下：
（1）商品流通企业以商品流转为核心,主要包括商品购进、商品储存、商品销售三个环节，价值计量与会计核算以进价核算和售价核算为主；
（2）商品流通过程中有多种交易方式：直销、代销、分期收款销售等，现金流转快，周期相对较短；
（3）商品流通业销售机构形式多样：办事处、常设分支机构、独立核算机构，其税收负担和纳税要求不同；
（4）商品流通业经营范围广、覆盖面大，涉及现行各主要税种，流转税尤为重要。
2．流通业的涉税分析
3．流通业的筹划技术点评
商品流通企业是一类很特殊的企业，在价值实现的过程中担当着重要的作用。
（1）筹划的重点
由于商品流通企业业务单纯，仅仅涉及流通过程，因此其税收筹划的重点突出，即应该紧紧围绕进销两个环节筹划。
采购环节的筹划重点是：进货渠道的选择、退货问题以及进货价格。
销售环节的筹划重点是：销售时是否可以转化销售形式？返利行为如何筹划？回扣、佣金等销售中的价外费用或附属价格形式如何筹划？兼营及混合销售行为如何筹划？
物流配送随着物流业的发展，逐渐呈现出繁盛的局面。流通企业要多考虑物流配送的模式与税收筹划。
（2）筹划技术
商品流通企业所采用的筹划技术根据具体情况灵活运用，并且随着商品流通业的发展也在不断发展，不可拘泥于固定模式。人和连锁商贸公司采用的筹划技术有以下几种：
临界点筹划：在采购中根据发票的情况计算税负临界点；
转化技术：正常销售转化为代销行为，退货行为转化为滚动扣除操作；
同志们：
昨天听了陈合法书记的党课感到获益匪浅，对我的启发很大，今天，我今天要和大家共同探讨的题目是《以“市场年”为载体，推进公司科学发展；以八项措施作保证，实现主业市场“四个突破”》。这个题目我是在学习部署时给自己确定的，昨晚结合陈书记的党课内容又做了修改和充实，现在正式向大家汇报，不到之处，希望大家指出，欢迎大家提出意见，一起探讨。这里，我想谈三个问题：一是我们为什么要开展科学发展观的学习实践；二是为什么要以“市场年”和“四个突破”为科学发展观的重要实践；三是如何以措施作为保证，确保公司的“四个突破”。
一、我们为什么要开展科学发展观的学习实践
之所以要开展学习实践科学发展观活动，从我们国企和公司自身发展看，可以归纳为“三个迫切需要”：
一是国企和集团公司又好又快发展的迫切需要。随着国企改革的不断深入，集团公司的发展速度加快，截止去年底，新兴铸管集团实现主营业务收入369亿；**轻工集团实现主营业务收入117亿。两级集团公司“十一五”目标全部提前两年超额实现，速度惊人。按照企业发展的一般规律，要保持可持续和快速发展，就必须要进行周期性、阶段性的调整，因此，必须要有科学发展观的指导，进行结构的调整和优化，才能保持持续健康发展，确保主业的不断做强做大。因此，作为物流公司，我们要紧跟集团公司发展的步伐，不掉队、不落后，也必须要树立和落实科学发展观，以持续健康发展为目标，进行三大主业的优化和调整，保持公司发展的速度和健康度。
二是落实“两个解放”和“市场年”活动，以及实施“四个突破”的迫切需要。解放思想和解放生产力要立足于企业的科学发展、服务与企业的科学发展，通过“两个解放”实现科学发展。因此，要将集团公司刘明忠董事长提出的“两个解放”落到实处，就必须要首先树立科学发展观，只有以科学发展观为指导，才能理清如何解放的思路。刘三省董事长提出的“市场年”活动也是结合轻工实际，坚持“两个解放”的具体表现，是应对当前危机形势有力抓手，是科学发展观的具体体现。公司董事会一届七次会议进一步初步提出了“四个突破”战略，昨天陈书记就 “四个突破”的市场结构优化和管理调整提出了具体细致的思路和策略，目的就在于坚持“两个解放”，在于促进“市场年”活动的针对性，在于保持物流公司的快速健康发展，不学习科学发展观，就难以在“四个突破”中加以实践，难以做到真正解放思想。
三是我们应对危机战胜挑战的迫切需要。目前看，金融危机的影响正在进一步加深，国内外经济运行环境和整体状况不容乐观，世界经济增速继续放缓，实体和贸易企业生存发展形势愈加严峻，我们的经营市场需求也在萎缩，运作资金的风险日益加剧。在这样的危机和挑战面前，我们要继续保持平稳较快发展，任务相当艰巨。什么样的发展观决定什么样的发展，越是在危机挑战形势下，科学发展愈发显得尤为重要。因此，无论我们在市场的维护、开拓，经营的决策和运作，内部的管理和改革诸多方面，必须树立科学发展意识，以科学发展观统揽，找出和解决好各方面存在的阻碍和制约公司科学发展的突出问题，在“过冬”中加强科学发展的“冬训”，以强健体魄和过硬“内功”战胜危机挑战，实现科学发展的目标。
综上所述，学习实践科学发展观从我们企业的发展看，都是具有重大而现实的意义。我们两级党委和广大在座党员一定要从历史的高度、政治的高度、企业长远发展的高度来深刻认识和准确把握，加强对学习实践活动重大意义的理解，只有这样，才能确保学习的自觉性、实践的针对性。
二、为什么要以“市场年”和“四个突破”为科学发展观的重要实践
首先，市场是公司发展的根本基础。公司自20xx年3月组建，7月运作以来，至今已走过了近三个春秋。组建前，我们5家单位2家亏损，3家微利，主业不清，位处集团管理边缘。组建后，我们确立了仓储物流、物业租赁和经营贸易三大主业，20xx年当年完成主营业务收入1.58亿元，利润总额392.72万元，2家单位亏损实现止亏。20xx年，公司实现主营业务收入2.03亿元，利润总额511.29万元，比组建前增幅达52.15％和56.71％，公司全面盈利。20xx年，公司完成主营业务收入4亿元，利润总额740万元，分别同比增长97.36%和46.69%。今年，面对严峻的市场形势，我们的目标是冲刺主营业务收入6.08亿元，利润总额900万元，将分别保持同比51.69%和21.62%的发展增幅。将是组建前的457%和 215%。从我们的发展看，做到了每年一大步，三年一飞跃，发展速度在集团公司位居前列。从今年1-2月份我们的发展情况看，主营业务收入实现1.28亿元，利润总额实现152.93万元，分别占年计划的21.10%和16.99%，较好实现“开门红”。回顾我们的发展，我们可以切实感受到市场是我们实现快速发展的根 本和基础，科学发展观的第一要义是发展，而我们公司的发展历史已经证明并且将来还将证明：必须要依靠市场。因此，集团公司提出的“市场年”活动把握住了企业发展的根本和方向，是科学发展观的具体实践。
其次，“四个突破”符合物流公司的科学发展要求。通过上述回顾，在看到高速发展同时，我们必须清醒地对自身发展中的不足有正确的认识：
在仓储物流上，我们虽然在“四代”服务的基础上开展了代采购业务，拓展了服务链，并初步取得了良好的效益。但总体看，物流开发的速度还有待提高，管理和运作上偏重仓储环节其他流通环节功能较弱的格局尚未根本改变，随着做大规模的需要，这个矛盾将日益突出，附加值和规模均将受到一定程度的影响和制约。
在物业租赁上，业态层次、发展方向都已明确，专业化市场初步建立，但与之相适应的专业化管理和服务尚有进一步提高的空间，管理科技含量较低。在物业改造开发上，尚有低效资产有待进一步加快论证开发步伐。
在协调发展上，从各单位看，发展速度和质量还不够平衡，内部单位间的发展差距不但存在，还在进一步拉大；从主业看，贸易主业比重依旧占经营规模的主导地位，仓储物流和物业租赁发展不够协调，所占比重较小，尚未完全形成三大主业“三足鼎力”的发展格局。
在经营贸易上，受到资金、经营人才、思想观念的制约，定点贸易尚未全面开展；定向销售和“窗口”建设公司整体发展不够平衡。经营贸易总体上还缺乏稳定的市场、稳定的品种、稳定的客户，不可确定因素较多，市场控制力主动权较弱等。
在全面管理上，尚处在由公司组建初期的“松散型”粗放式管理向“紧密型”精细化管理的过渡时期，随着规模的做大和自身持续健康发展的要求，许多方面亟待进一步整合和深化。
上述现状和局面不能较好改变，随着公司规模不断做大和保持高速增长的客观需要，必将成为影响和制约公司科学发展的重要因素。而要改变上述状况，就必须要实施“四个突破”。“四个突破”经营和管理策略就是对科学发展观的实践，今年实践的成败，就在于我们能否顺利实现“四个突破”。因此，我们要立足于市场维护、市场开拓，按照物流公司年度工作会议精神，抓好三大主业市场的建设工作。仓储物流市场规模要进一步做大，力争实现销售1亿元；物业租赁市场要进一步巩固，通过改造盘活低效资源，提升业态档次和附加值；经营贸易市场要进一步做大定点贸易规模，进一步提升定向销售效益。要通过从行业市场的突破、经营品种的突破、物流开发的突破和资金管理的突破入手，加快公司科学发展的经营和管理体制机制的建立健全，确保主业抵御风险能力不断增强，发展的健康性、持续性不断增强。“四个突破”是公司调整和优化主业经营结构和转变管理模式的根本手段，是落实“市场年”活动的根本体现，各单位学习实践科学发展观活动效果如何，其衡量标准之一，就是看“四个突破”的开展效果如何。我们党员一定要将“四个突破”点作为学习实践科学发展观的实践点，立足自身岗位，加强工作实践，共同将“四个突破”转化为新的经济增长点和发展点。
三、如何以措施作为保证，确保公司的“四个突破”
要从科学发展高度，结合“市场年”活动要求，实现公司“四个突破”，就必须要有措施保证。我个人以为在措施上应注重以下方面：
1、优化定点贸易，继续做大规模
进一步加强与地方优势纺织企业的联合，扩大纺织原材料、纺织成品面料、纺织辅料和纺织化工原材料等定点贸易规模，密切关注金融危机对国内实体企业的影响，加强对定点对象的考察，及时全面地掌握生产企业资金运行、生产、销售状况，及时调整优化定点贸易合作对象，合理控制铺垫资金规模，力争最高资金回报。定点贸易开展好的公司本部和武汉分公司要确保其销售额占总销售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要学习借鉴定点贸易经验，正式开展好定点贸易项目，力争20xx年定点贸易收入占本单位主营业务收入的30%—50%，促进公司整体经济增长方式的转变和规模的进一步扩大。
2、拓展贸易市场领域，发展金属、能源的经营销售
在去年尝试的基础上，要继续加快向纺织品以外的贸易市场拓展步伐，结合国家基础建设和拉动内需，今年着力通过与有关企业的合作开展工业用钢材、有色金属和建筑陶瓷用煤等新项目的经营。公司本部重点负责钢材和色金属经营销售，今年一季度与三家企业进行初步合作，经营销售不锈钢基料等2670吨，1号电解铅152吨，实现销售收入3455.5万元，年内目标确保8000万，力争突破1亿元；信阳分公司重点负责煤炭经营，计划在4月份完成办理煤炭经营许可证，5月份起逐步投入经营，力争年内实现尝试性运作。在成为做大销售规模的新增长点的同时，为下一步公司全面经营结构转型积累经验。
3、抓好定向销售，确保稳中有进
公司本部在抓好**市劳教局床上用品指定供应业务的同时，加强营销，争取劳教局计划外配套物资采购订单，力争在取得已有指定供应商资格基础上，进一步扩大3个以上营销品种。以公司本部、西安、信阳分公司三家单位为重点，推进民政物资的定向销售，积极参与采购招投标，争取民政救灾储备业务。公司本部与西安分公司年内要开发1-2个民政物资经营品种；公司本部要向民防物资拓展，6月底前，要完成民防市场的开发调研工作，形成初步的市场开拓方案，年内完成相关配套物资的开发；信阳分公司要在上年度基础上力争再拓展1—2家民政物资销售地区，在保持占河南省民政市场10%销售份额的基础上，力争再提高3-5个百分点。
4、加强“窗口”建设，保持和做大销售规模
以产品的形式继续抓好轻工和其他品牌产品为主的销售，推广 “窗口”建设。公司本部和西安分公司在已经建立“窗口”的基础上，进一步拓展销售的品种和规模，年内争取再3-5家内部或外部品牌的销售。武汉要建立起“窗口”运作体系，年内要初步形成“窗口”营销功能。成都分公司继续实施胶鞋的项目制销售工作，在已初步建立起600多网点的基础上，今年主要上销售规模，成为在西南地区的主要胶鞋经销商之一，年内争取实现销售收入1000万元。
项目负责人：吴劲抖、相关分公司经理
时限：20xx年底前 考核方式：工作考核与指标考核
5、提高军需品“深加工”能力，拓展专营专卖市场
一方面继续加强与军方关系，利用与地方企业合作取得军方军需材料供应商资格的条件，采取工贸结合的方式，进一步参与和扩大军品衬布辅料招标供应，今年筹供不少于30万米，为下一步进一步做大军品供应规模摸索出新路子。另一方面要继续以公司本部为重点，带动西安分公司在军需品“深加工”能力方面的提升。要借助集团内部生产优势，遵守国家军装条例等相关法令，重点对军需配套物资进行“深加工”，提升附加值和赢利水平，通过自行设计包装、品牌、定制和自行设计等方式，扩大专营专卖的品种，做到“人无我有”、自主开发、专营专卖。力争年底公司在专营专卖的效益方面实现同比“两位数”增长。
6、全面推行物流代采购，做大物流规模
在去年公司本部试点的基础上，进一步总结推广，今年在全公司范围内全面推行实施代采购业务。20xx年，确保公司物流代采购业务实现收入7000万元，力争达到1亿元，提前实现 “十一五”达到中级物流企业目标。
7、推进“两个联合”，加快物流合作模式的运作探索
西安分公司要在三方企业合作成立物流实体的基础上，积极开展好物流业务，按照“与地方物流企业联合，做大自己规模”的开发策略，加快在物流业务运作管理方面的探索，年内要争取形成较为成熟的运作和管理模式，为公司在联合做大方面探索和积累进一步推广的经验。
8、盘活低效资源，提升物业的业态档次
要重点针对公司本部长江路地块的开发、西安职业装市场的改造利用和成都西院土地置换等物业开发项目进行论证，并分步实施。公司本部要结合市政改造，加快对苏州河沿岸破墙开店工作，一季度完成立项，二季度完成设计、报批手续，三季度完工，四季度进入招商并投入使用；公司本部长江路地块开发、西安职业装市场的改造要年内完成论证和初步规划方案的制订；成都分公司“西院”的土地置换要针对地产价格行情变化，准确把握时机，适时推进。
