关键词：消费税；白酒类；税务筹划；方案
税务筹划是纳税人在法律规定许可的范围内，通过对企业生产经营的投资、筹资、经营、组织、交易、理财等活动进行事先安排和筹划，使企业税收收入最小化、费用最大化，实现企业免除纳税义务、减少纳税义务，或是递延纳税义务等的目标，谋求最大限度的纳税利益，实现企业税后利润或现金流量最大化综合方案的纳税优化选择。
白酒类生产企业是一个以白酒的生产和销售为主的企业，它具有生产周期长的特点。据统计，2012年2月份白酒企业的龙头贵州茅台所属3家公司上缴增值税和消费税达4.24亿元，其中增值税1.6亿元，消费税2.64亿元，消费税高达62.26%。相关资料显示白酒企业的税收支出占总支出的50%以上，而消费税又占税收总额的50%左右，可见其消费税赋较重，企业通过对消费税进行合理筹划，可以减轻税负，增加税后净利，增强企业竞争力。
一、白酒类生产企业进行消费税税务筹划的必要性
到目前为止我国对酒和酒精消费税经历了3次重大的改革，1994年起把白酒分成粮食白酒和薯类白2酒，对这两类白酒实行从价差别征收；2001年，国家对白酒生产企业进行了消费税政策的调整，开始实行从价定率和从量定额复合计税的征收方式，从而加重了白酒类生产企业的税收负担，导致了行业盈利水平的下减，使国家白酒类税收收入的减少；2006年，国家再次对白酒类消费税进行了改革，征对粮食白酒和薯类白酒实行了统一税率，对以生产粮食白酒主的企业来说，税收负担减轻了，而以生产薯类白酒为主的企业，税率由15%到20%，税收负担加重，因此企业进行有效的税务筹划也是必要的。根据我国税法规定，白酒类生产企业消费税计税依据具有可选择性、消费税率存在多层性等都为纳税人进行税收筹划创造了空间。
二、白酒类生产企业消费税税收筹划方案分析
白酒类生产企业作为一个传统的行业，其主要主要业务是白酒的生产和销售，本文将以生产和销售环节对企业进行消费税税务筹划方案的分析。
（一）生产环节的税务筹划
白酒的加工方式主要有自行加工后销售、委托加工收回后直接销售和委托加工生产成酒精收回后继续加工成白酒销售等三种方式。白酒生产企业所选择的加工方式不同，所交纳的消费税也就有差异。
【案例1】某市粮食白酒生产企业（以下简称A企业）欲以500万元的粮食加工成1000吨的白酒以备销售，其不含税的销售价格为2000万元。现有三种加工方式可供选择：
方案一：自行将粮食加工成白酒对外销售。因A企业目前生产能力已饱和，自行加工所发生的加工费为450万元；
方案三：委托B酿酒厂加工成酒精，付加工费200万元；收回后自行继续加工成白酒，进一步加工费用为250万元；
根据财政部、国家税务总局财税字[2001]84号文第五条规定：在2001年5月1日起，停止执行外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒瓶装出售等）外购酒及酒精已纳税或受托方代收代缴税款准予抵扣政策
【分析】A企业如果采用委托加工的酒精收回后继续加工白酒的方式，粮食白酒就要缴纳两道消费税，第一道是在委托B酿酒厂加工成酒精的时候缴纳；而第二道是在收回后继续加工白酒的环节缴纳，所以在这种方式下，A企业的消费税赋税最重，而委托加工收回后直接销售较自行加工节税金额=400.1-237.53=162.57（万元）。通过三个案例的分析比较，我们可以很明显的看出：A企业采用委托加工收回直接销售的方式，可最大限度的节税162.57万元，所以白酒生产企业在选择白酒加工方式的时候选择委托加工后直接销售的方式税赋最轻，它所实现的税后利润也很大；而委托加工收回后继续加工成酒类应税消费品的税赋最重（仅从消费税的角度考虑），所以白酒生产企业在尽可能的情况下选择委托加工后直接销售的方式，对企业的税赋和利润上升空间具有更大的意义。
（二）销售环节的税务筹划
1、白酒生产企业转让定价筹划分析。转让定价是指两个或两个以上的有经济利益关系的经济实体，为共同获取更多利润和更多的满足经济利益的需要，与内部价格进行的销售活动。
【案例2】某市A酒厂以生产粮食白酒为主，产品发往全国各地的批发商。同时，当地的消费者、零售商店等也可直接到厂里购买。根据以往的经验，当地的消费者及零售商等每年到工厂以每箱500元的零售价格直接购买的白酒大约5000箱，每箱10瓶装，均为一斤装，而售给各地批发商的380元。
【分析】从上述两个方案我们可以看到：A酒厂通过转移定价的方式，使酒厂的消费税总体赋税下降了12万元，达到了税务筹划的效果。关联企业在转让定价的过程中，应注意定价范围必须在税务机关认可的范围内，在不违反公平交易的销售价格情况下销售给独立核算的销售机构。
2、关于白酒包装方式的税务筹划。很多白酒企业生产出白酒后，为了能够促进销售，经常会将自产的白酒与外购的或自产的非应税消费品或是将不同税率的酒类产品组成套装进行销售。我们常见的企业包装方式有“先包装后销售”和“先销售后包装”。在这两种不同的包装方式下，企业所上交的税费也就不同。而白酒生产企业套装产品的销售经常采用“先包装后销售”的方式，套装产品的消费税以套装产品不含增值税的销售额作为计税依据。
【案例3】A白酒生产企业以生产白酒为主，近几年来随着市场多样化的需求，也慢慢开始生产一些黄酒和葡萄酒，以扩大市场份额。但由于黄酒和葡萄酒是企业刚推出的新产品，知名度不高，前期的销路滞后。为了更快的打入市场，被消费者所接受。A企业采取了这样的策略：把生产的1瓶白酒、1瓶黄酒、1瓶葡萄酒组成价值120元的套装礼品酒进行销售。它们的出厂价分别为：白酒50元/瓶、黄酒30元/瓶、葡萄酒40元/瓶，均为一斤装。A企业采用“先包装后销售”的方式，本月共销售了3000套。
3、白酒生产企业销售额中价外费用的筹划。由于白酒生产企业实行复合计征方式，它的消费税主要受销售额和销售数量的影响，销售额是白酒生产企业销售白酒时向购买方收取的全部价款和价外费用。价外费用主要包括白酒生产企业向购买方收取的手续费、补贴、运输装卸费、滞纳金、延期付款利息、基金、集资费、包装物押金等，但如果白酒生产企业为购买方代垫运输费用，且白酒生产企业把承运部门开具给购买方的运输费用发票转交给购买方的，运输费用不包括在价外费用内。这样减少了价外费用，降低了企业的销售额，从而使白酒企业消费税的赋税相应的减少了。其次，如果白酒生产企业每年的销量很高，运输费用所占的比重大，可以考虑组建一支运输车队，把运输部门从白酒企业中分离出来，进行独立核算，这样在计算消费税时税基就减少了，从而就会引起消费税的减少。而白酒生产企业的运费就可以按照“交通运输业”税目计缴3%的营业税，进而可以大幅度的控制白酒生产企业的税务成本。
三、白酒生产企业消费税税务筹划的风险控制
白酒生产企业在进行消费税税务筹划的过程中，由于存在许多不确定的内外部因素，使税务筹划的预期结果具有不确定性。白酒企业在进行消费税的税务筹划时，应通过咨询税务部门、上网查询、订阅相关出版物等渠适取得消费税税收法规资料，及时了解和熟悉消费税的全貌和调整情况。同时，白酒生产企业进行消费税税务筹划时必须全面考虑，而不能仅从纳税务成本出发，要从白酒企业的经营、发展进行全方位的衡量，考虑各种方案涉及的成本、费用，进行精细核算，方能确定方案是否合理、可行，尽可能的避免税务筹划风险带来的潜在成本。
作为我国传统产业的白酒企业，要想在激烈的国际国内市场竞争中，取得致胜先机，就必须重视占税收支出总额50%左右消费税的税务筹划研究。因此，白酒企业消费税的税务筹划，应在理论上进行深入探讨，在实践中进行不断探索。在遵守国家有关税收法规的前提下，合理进行筹划，提高白酒企业消费税税务筹划的专业性，增强白酒企业消费税税务筹划方法的精确性，这对国家税收制度的完善和企业的可持续发展都将产生积极的推动作用。
参考文献：
[1]税法（2012年度注册会计师全国统一考试辅导教材）[M].经济科学出版社，2012
[2]张英明.企业税务筹划策略――基于对新税法的认识与研究[M].中国经济出版社，2010.3
[3]席君.跟我学税收筹划[M].广东经济出版社，2011.5
[4]杨建军.白酒企业消费税的税务筹划研究[J].酿酒，2006.4
白酒业务员岗位职责范文
1、 负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。
2、 负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关 系，协调工作，负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作。
3、 负责渠道商处业务人员的指导、培训，指导渠道商的出货价格、销售政策 及促销活动的策划等。
4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。
5、 负责渠道商销售网络的抽查，并调查监督渠道商的出货价格、销售政策落 实情况，客观的评价经销商的网络维护能力，配送能力，仓储能力，及时了解终端 网络的产品送达情况、遗留问题解决情况。
6、 参与到渠道商的日常业务中去，及时了解市场信息。
7、 及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。
8、 每天按照规定及时填写各种报表，周六将周工作报表传回公司，回报区域 内地的销售和市场情况。
9、 调查突发性事件(如：质量问题、市场违规问题等) ，并对公司作出书面报告。
10 定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品 信息及动态等，对公司所投市场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销 活动落实到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务 五、所有业务代表须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。
白酒业务员岗位职责
1、负责公司产品的销售及推广;
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
白酒业务员岗位职责范例
1、负责公司团购业务，开发团购市场;
2、建立直销团队与客户的合作与沟通关系;
3、完成所制定的目标任务，包括销售业绩、销售成本控制及应收帐款管理;
4、开发新客户、全面执行促销计划及市场推广活动，积极拓展业务;
5、招募、发展角度评估团购销售团队，建立团队合作精神;
（一）对购进不同生产材料的消费税筹划
1.税负政策差异分析
财政部、国家税务总局关于调整酒类产品消费税政策的通知（财税[2001]84号）对酒类产品消费税调整后，现行酒类产品消费税税率如下：
酒及酒精消费税税率
1．粮食白酒每斤（500克）
定额税率0.5元
比例税率25%
2．薯类白酒每斤（500克）
定额税率0.5元
比例税率15%
3．黄酒240元/吨
4．啤酒250元/吨（每吨3000元以上的）；
220元/吨（每吨3000元以下的）
250元/吨（娱乐业和饮食业自制的）
5．其他酒10%
6．酒精5%
国家税务总局《消费税若干具体问题的规定》（国税发[1993]156号）第二条“关于酒的征收范围问题”规定：1.外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。2.外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。3.以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。4.以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税；5.对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。6.对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。
根据以上规定，酒类生产企业对外购的酒精和白酒适用的原料是否确定，对产品适用的税率存在明显的差别，用外购一种酒精与两种酒精生产白酒，用适用不同税率的混合原料与适用统一税率的原料生产的白酒，在税率上存在税收筹划差异点。
2.筹划方法
（1）酒类生产企业外购酒精和白酒时，应注明所使用的原料。从上述条款规定，当外购酒精或白酒作为原材料加工白酒，生产白酒的消费税按照外购原料来确定适用税率，其中，粮食白酒最高，薯类白酒次之，其他酒最低。所以，可尽量用其他酒、薯类白酒的原料(如果品、野生植物等)生产酒，少用粮食白酒的原料生产酒。
（2）尽量不用适用两种税率的原料、酒或酒精生产酒类产品。按照上述规定，在使用外购两种以上混合原材料生产时，税率的使用上都是按照构成原料采用从高税率；而且在构成原料不确定和不同种白酒勾兑时都采用粮食白酒的税率，因而，作为外购尽量不使用多种税率原材料的混合原料。
（3）在混合原料中，如果粮食、粮食酒、粮食酒精是次要原料，应当取消对粮食、粮食酒、粮食酒精的消耗，寻求替代原料，或改进生产工艺等，降低适用税率。包含粮食原料的酒精、白酒一般从属粮食白酒税率，在粮食原料为附属原料时，就会提高整体的消费税税率，尽量在混合原料中通过寻求替代原料或采用新工艺等剔除粮食原料来降低适用税率。
当然，对不同材料生产酒类产品筹划时应当考虑的其他因素。筹划方案如果选择改变产品材料的构成，应当考虑对产品质量和销售价格的影响，进而对税后利润的影响；如果涉及到对生产工艺、生产设备的改造和增加，应当详细计算增加的选择费用与节约税款的对比关系。
（二）取消消费税税款抵扣政策后对购进酒类产品作为原料的消费税筹划
1．税负政策差异分析
根据财政部、国家税务总局《关于调整酒类产品消费税政策的通知》（财税[2001]72号）的规定，取消外购或委托加工已税酒和酒精生产的酒（包括以外购已税白酒加浆降度、用外购已税的不同品种白酒勾兑的白酒、用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等）外购酒及酒精已纳税或受托方代收代缴税款准予抵扣政策后，用外购或者委托加工已税酒和酒精生产应税消费品，与用自己生产的这些酒和酒精再连续生产应税消费品的，前者税负明显高于后者。
2．筹划方法
（1）在生产技术和生产能力等条件允许情况下，应尽量自己生产作为材料的酒和酒精产品。
（2）由固定供货关系的企业，如果业务量比较大，可以通过企业合并的办法进行联合生产，减少纳税环节。
（3）相比较而言，可保留外购酒精生产的酒类产品、取消增值少，重复征税多的简单生产的产品或者改进生产技术，尽量降低对外购已税酒类原料的比重。
3．对已税酒类产品作为材料筹划时应考虑的其他因素
在选择由购进改为自行生产或联合生产时，应当考虑生产技术、生产能力、原材料等因素，考虑自行生产或联合生产与购进实现利润的对比关系。
比如某瓶装酒生产企业A，过去一直从另一白酒生产企业B购进粮食类白酒生产瓶装酒。年购进白酒1000000公斤，白酒的价格为6元/公斤。如果瓶装酒厂兼并白酒生产厂，年超额负担为100万元。如果A仍需外购白酒生产瓶装酒，A兼并B是否有利（白酒税率：在税率为25％的基础上每斤再加收0.5元的消费税）
对此案例分析发现：酒类消费税未调整前，A从B处购进的白酒所含的消费税可按当期生产领用的数量相对应的消费税抵当期应纳的消费税。税收政策调整后，取消了该项优惠。
如果不合并，A每年应纳消费税为：
10001000×6×25%+1000000×2×0.5＝250（万元）
如果A兼并B，B与A就是同一企业，B生产白酒再由A生产瓶装酒，属于连续生产应税消费品，前一自产过程可免征消费税。虽然年增加了超额负担100万元，但还是可获得税收利益250-100=150(万元)。
所以，A选择兼并B企业的经营方式更有利。
二、对生产酒类产品购进材料的增值税的筹划
（一）对购货对象的选择
1．税收政策差异分析。
酒厂从一般纳税人购进酒精及其他酒类原料进行生产，可取得税率为17%的增值税专用发票，进行增值税进项税额的抵扣，减少增值税的缴纳。如果从小规模纳税人购进，根据《中华人民共和国增值税暂行条例》第二十一条规定：“纳税人销售货物或者应税劳务，应当向购买方开具增值税专用发票，并在增值税专用发票上分别注明销售额和销项税额。属于下列情形之一，需要开具发票的，应当开具普通发票，不得开具增值税专用发票：（一）向消费者销售货物或者应税劳务的；（二）销售免税货物的；（三）小规模纳税人销售货物或者应税劳务的。”那么从小规模纳税人购进时，不能取得增值税专用发票进行增值税的进项税额的抵扣，可能会多纳税。因而很多企业不考虑购进原料价格而仅考虑税收因素，结构往往适得其反。因为小规模纳税人作为供货商已经考虑了相关税收抵扣差异因素，进而会在价格上与一般纳税人的供应价格有所差异。这样形成了对购货对象选择的税收筹划差异点。
2．税收筹划方法。
购进货物税负平衡点分析。作为一般纳税人，无论是从一般纳税人还是小规模纳税人购进酒精及其他酒类原料进行加工，最终生产的酒产品销售时的含税售价是相同的，且销售时适用税率为17%，将从小规模纳税人购进原料的不含税进价称为“小规模不含税进价”，那么用现金流量法计算从小规模纳税人和一般纳税人购进得不含税进价税负平衡点：
含税销售价-{含税销售价÷（1+17%）×17%-不含税进价×17%}×（1+附加税费率）-不含税进价×（1+17%）=含税销售价-含税销售价÷（1+17%）×17%×（1+附加税费率）-小规模不含税进价
上式左边是购进货物为17%的扣除率计算的现金净流量，右边是与左边税负平衡条件下的购进货物扣除率为0时计算的现金净流量，在现金流量相等的情况下，可以计算出从不同纳税人购进原料的不含税价格。比如，生产白酒含税（增值税）售价为100元，购进原料增值税扣除率为17%，不含税（增值税）进价为60元，附加税率为10%，通过计算此原料的小规模不含税进价税负平衡点=58.98元。若实际小规模不含税进价低于平衡点，那么应该从小规模购进；反之从一般纳税人购进。
3．运用不含税进价税负平衡点时应当考虑的其他因素
通过上述方法的使用发现，对购进货物的选择主要判断标准是不含税进价的高低，另外，特别注意的时，无论从一般纳税人或小规模纳税人购进的原料，适宜于采用购进货物不含税进价判断法，其假设条件有两点：一是品质规格相同；二是货物（包括用购进货物生产的产品）在销售时的含税销售价格相同。如果购进货物在品质上是有差异得，那么在销售产品价格上也不同，就应当分别计算现金净流量。
（二）对购进原料的增值税进项税额的筹划
1．企业在购进原料时，注意取得合法的抵扣税款的增值税发票或准予抵扣的进项税额的普通发票。这一点在增值税暂行条例中有明确的规定，同时在发票的管理中也应该注意发票的开具管理问题，首先一点是保证增值税发票的合法性，否则不能进行抵扣；不使用违法增值税发票。
十分偶然的机会，我受郑州一家白酒经销商SA酒业张总的邀请，为其解决困扰已久的难题：一是泸州T酒的上市，二是如何选择白酒新品种。
要解决问题，还得先了解问题的所在。
SA酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在SA酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒N窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，SA酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。SA酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。SA酒业遇到的泸州T酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。
面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。
一、白酒经销商的现状
目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：
优势：
拥有地方城市市场的销售网络；
拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；
拥有一定的资金实力；
拥有一个相对团结的销售队伍；
拥有经销白酒的信心和激情；
劣势：
缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；
销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；
人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
现有运营管理效率较低；
没有明显的核心竞争能力；
二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？
1、 现象
以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。
然而好景不长。“江山代有新品出，各领风骚2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。
2、分析
一个好品种可以让一个经销商崛起。
一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。
没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。
然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？
通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。
其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。
没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。
所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。
三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？
——白酒类经销商成功的关键因素
1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。
严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。
所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。
可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。
2、其它因素
和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。
就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。
当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。
白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。
四、两大核心因素的现状
1、关于渠道
白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。
白酒经销商渠道方面存在的病症
1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。
很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。
2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。
目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。
这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。
3）终端并不忠诚和稳定
白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。
4）终端管理相对落后
每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。
2、关于采购
对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。
然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。
白酒经销商采购方面存在的病症：
白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。
白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。
等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。
在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。
我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。
以下，本文先重点讲述采购体系的建立。
五、如何建立经销商自己的采购体系？
采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。
建立一个完善的采购体系需要三大步骤：
1、 建立采购工作流程；
2、 组建采购队伍；
3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。
建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。
以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。
步骤1、市场了解
市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。
以河南为例。
先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。
通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。
通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。
在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。
步骤2、渠道了解
对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。
掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。
与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。
步骤3、竞争分析
竞争分析的主要内容是：
1） 品牌构成；（全省、区域）
2） 价格与利润；（全省、区域）
3） 产品、规格、香型等；
4） 上市时间；
以价格指标为例。
通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。
假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。
步骤4、营销现状分析
本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。
营销现状分析的主要内容有：
1） 入市方法；
2） 入市投入的规模；
3） 销售政策；
4） 投入的时间及持续周期；
5） 渠道策略；
6） 价格策略
7） 其它等。
步骤5、产品要素分析
进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。
白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。
产品分析的主要内容有：
1） 产品生命周期；
2） 产品香型；
3） 酒精度；
4） 产品产地；
5） 产品包装；
6） 其它等。
步骤6、确定营销目标
在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。
营销目标主要内容：
1） 确定该品种的年度销量目标；
2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。
3） 其它略
步骤7、确定细分市场
在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。
细分市场的主要内容：
1）各地市场数据分析；
2）市场机会找寻；
3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。
4）其它略
步骤8、确定产品定位
到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。
主要内容：
1） 品牌；
2） 价格；
3） 香型；
4） 其它等。
步骤9、确定上市策略
在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。
主要内容：
1）产品线策略；
2）渠道；
3）价格；
4）推广；
5）其它等。
步骤10、厂家选择、产品选择
通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。
主要内容：
1） 建立全国白酒采购信息系统；
2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；
3） 锁定范围；
4） 谈判与筛选；
5） 其它略。
综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。
第1步、市场了解
第2步、渠道了解
第3步、竞争分析
第4步、营销现状分析
第5步、产品要素分析
第6步、确定营销目标
第7步、确定细分市场
第8步、确定产品定位
第9步、确定上市策略
第10步、厂家选择、产品选择
相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。
新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。
企业该如何转型，一切将取决于白酒经销商自己。
一、市场分析及业绩
随着经济持续稳定发展，社会体系不断完善，城乡居民收入和增长水平不断提高，无论从产品的消费量，还是价格、利润的提高，都有一个好的环境。就目前的市场情况来看，浓香型酒的市场的占有率仍在60%以上，一直是主导地位。2010年以后白酒迎来高速发展期，预计未来的十年内白酒行业仍有较快发展，尤其是高档白酒市场规模快速增长，“三鹿牛奶”事件以后，为白酒行业食品安全敲响了警钟，消费者更注重白酒品牌的选择和质量的保证，国家大力规范白酒市场实现公平竞争，市场更加有序，消费者趋于成熟，白酒消费回归理性，虽然当前面临全球金融危机，但是中国经济增长仍保持着强劲势头，内需拉动强劲无限，中国巨大的人口消费基数对有“中国酒业大王”之称的“五粮液”这种高端奢侈品是很多人的渴求。这就给我们带来了机遇。白酒市场供大于求，高端酒竞争激烈，金融风暴造成高端市场需求下降，国家机关，政府机构压缩费用支出，部队出台禁酒令以及三令五申的酒驾禁酒令。80后饮酒多元化。洋酒进入中国抢占市场，高端白酒竞争激烈，给我们经营带来了挑战。面临如此挑战与机遇，我们福建市场在市场营销上又迈出可喜的一步。
在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，福建市场完成白酒销售额万元，完成年计划万元的%，比去年同期增长%，回款率为%；低档酒占总销售额的%，比去年同期提高个百分点；中档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点；高档酒占总销售额的%，比去年同期增加个百分点。
二、主要工作
（一）、掌握底数，开展辖区市场调研活动
同志说的好，没有调查研究，就没有发言权。刚到福建市场的时候，初来乍到，为了能更快、更真实的了解各区域的销售情况，自己用一个月的时间走访了所负责经销商的区域市场，并和部分客户进行零距离的交流沟通，初步的了解了一些市场情况。调研内容主要包括酒品、销费水平、我们的产品主销品项、当地消费者的消费喜好特点和习惯、当地民间习俗等。因地制宜，对症下药，根据走访调研自己所掌握的情况，在片区经理的带领下与经销商一起商议，初步拟定了辖区销售方案。
（二）、密切配合，与经销商共同做好销售工作
消费者就是上帝，经销商也是上帝。为了充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，我常和经销商一道到其分销商处做一些服务工作，解决一些经销商需要解决的问题，努力缩短公司对经销商的服务流程。给客户介绍我们的企业文化及营销理念，使其分销商更有信心的推广我们的产品。同时，和经销商一道策划并参与了多场品鉴会及开业庆典活动，也参与了部分特通渠道的开发和运行工作，培养了一大批忠实的消费者。一分耕耘，一分收获。到现在，所负责的客户已完成11321036元的销售。
（三）、规范经营，全力做好市场管理和市场维护
没有规矩，不成方圆。根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝低价倾销和倒窜货行为的发生。通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
比如组织举办了品鉴会，5月7日专卖店开业庆典活动。10月18日习酒形象店开业，处理商贸的窜货等。
（四）、精细管理，协助片区经理做好片区工作
一是加强培训和沟通，全力营造全员营销的企业文化，促进碑传播的延续和加强；二是加强识别与把握消费心理的能力，提高品牌指名购买率；三是为营销推介人员，制定出合理的激励机制。对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员、服务小姐，对他们进行适当培训，并且以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。四是控制终端。终端系统管理是控制终端的基础工作，主要包括终端客户资料库的建立，终端客情关系的处理，终端维护和终端阶段性评估等工作。我们在销售队伍的业务拓展、业务管理，在车销、预销、拜访以及网络维护中体现系统管理的思想，同时运用电子商务等现代化手段来管理终端，使终端的物流、信息流、现金流在规范的平台上运行。
三、明年工作计划
尽管在2014年做了大量的工作，但由于自己缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在明年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保销售任务更上一层楼。
1、刻苦学习，提高业务能力
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、想方设法，拓展销售渠道
福建市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。明年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，主要对系统人数和接待任务比较多的行政单位多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、总结得失，做好市场调研工作
对市场做进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
一、把握与考虑消费税改革动向
消费税的主要功能是为了保障国家财政收入，调节和引导居民消费方向，节约和保护生态资源，但是我国目前开征的消费税征收范围比较窄，仅仅局限在五大类商品14个税目上，还存在“缺位”的问题。例如对奢侈品征税方面并未涉及私人飞机、高档电子产品、高档服饰、名贵裘皮制品等；在保护生态环境方面未对一次性塑料包装物、一次性杯子、一次性饭盒、一次性电池等征收消费税。这些范围已引起国内相关专家的关注，在今后国家税制改革中，很可能被纳入消费税的征收范围，因此，企业在选择投资方向时，要适当考虑到未来国家的税制改革方向以及发展趋势。
二、巧用临界点进行税务筹划
应税消费品卷烟、啤酒的消费税税率在设置时存在临界点，临界点上下两端呈现出较大的税率差异，若企业实际情况处于临界点附近，就应该有意识地进行税务筹划，将涉税事项控制在临界点以下，从而减轻纳税负担，增加税后利润。
以卷烟为例。现行卷烟的消费税税率为：甲类卷烟（每标准条调拨价格大于等于70元，不含增值税）的消费税从价税率为56%，乙类卷烟（每标准条调拨价格低于70元，不含增值税）的消费税从价税率为36%。这实质上相当于按照卷烟价格执行了全额累进税率，在接近临界点时，企业的税收负担变化较大，税收负担大于价格提升带来的收益。每条卷烟调拨价格70元为临界点，在临界点附近提价造成收入增加的金额反而小于税收增加额，称之为企业提价的不可行区域。当售价处于不可行区域之外时，售价越高，经济利益越大；但是售价处于该区域之内时，企业应将售价降至临界点以内，实现税后利润的最大化。
下面测算卷烟的无差异价格临界点，即每标准条调拨价格高于70元时的税后利润与每标准条调拨价格等于69.99元时的税后利润相等时的价格，设临界点的价格（不含增值税）为P元/条（由于其高于70元，适用56%的比例税率），销售数量为Y条，卷烟的增值税税率为17%，教育费附加的征收率为3%，假定城建税税率为7%，可得：应纳消费税=PY×56% + 从量税；应纳增值税= PY×17%-进项税额；应纳城建税及教育费附加= （PY×56% + 从量税 + PY×17%-进项税额）×（7%+3%）；利润总额= PY-卷烟成本-（PY×56% + 从量税）-（PY×56% + 从量税+ PY×17%-进项税额）×10%；税后利润=利润总额×（1-所得税税率）。假定无纳税调整事项，每条价格等于69.99元时的税后利润为：{69.99Y-卷烟成本-（69.99×36%+从量税）-[（69.99×36%+从量税）+69.99Y×17%-进项税额] ×10%}×（1-所得税税率）。令以上两式相等，计算得出P=111.95（元）。
当卷烟调拨价格超过70元但小于111.95元时，烟厂取得的税后利润反而低于价格为69.99元时的税后利润，70～111.95元为提价的不可行区域，售价在该区域时，企业应进行税务筹划，将售价降至70元以下，消费税适用税率降低导致各种税负减少带给企业利润增加，将会弥补调低价格造成的损失。同理，当城建税税率为5%、1%时，可测算出无差异价格临界点分别为109.61元和107.75元，如表1所示。
三、善用包装物进行消费税筹划
第一，利用“先销后包”方式进行税务筹划。税法规定，纳税人兼营不同税率应税消费品，应分开核算不同税率的应税消费品的销售额、销售数量；未分开核算的或者将不同税率的应税消费品组成成套消费品销售的，从高适用税率。
从税务筹划的角度，企业兼营不同税率的应税消费品，最好单独销售并且分开核算。确有必要组成成套销售品销售的，为减轻税负，企业可以采取“先销售后包装” 的变通做法。
“先销售”是指生产企业暂不包装，将不同税率的应税消费品按品种分开销售，分别开具发票给批发商，账务处理上分别核算不同应税消费品的销售收入，“后包装”是指由批发商再将不同税率的应税消费品包装成成套消费品后对外销售。
例1：某酒厂既生产薯类白酒，又生产葡萄酒。为了促销，决定将薯类白酒与葡萄酒组成成套礼品套装进行销售。假设包装简易，包装费忽略不计。2012年3月，该厂以每套300元（不含增值税，下同）的价格售出2000套礼品套装酒，每套套装薯类白酒与葡萄酒各一斤，若单独销售，薯类白酒的销售价格是200元/瓶、葡萄酒的销售价格是100元/瓶。则酒厂当月应纳消费税=2000×300×20%+2000×2×0.5= 122000（元）。
若酒厂采取先销售后包装方式进行税务筹划，酒厂当月应纳消费税=2000×200×20%+2000×1×0.5+2000×100×10%= 101000（元）。税务筹划后，节税21000元。
第二，将包装物作价销售改为收取包装物押金，税法规定，应税消费品连同包装物销售的，无论包装物是否单独计价以及会计上如何核算，均应并入应税消费品的销售额中缴纳消费税。若包装物不作价随同产品销售，而是借给购货方周转使用，并收取包装物押金，且单独核算，此押金只要在规定的时间内退还，就可以不并入销售额征税。但对因逾期（一般为1年）未收回包装物不再退还的押金，应并入销售额征税。
从税务筹划的角度，企业可以考虑不将包装物作价销售，而是改为采用收取包装物押金的方式。若企业在规定的期限内收回包装物退还押金，则不用缴纳消费税，税收负担减轻；若逾期未收回包装物没收押金，企业虽然要缴税，但是纳税期限延缓了一年，充分发挥了资金的时间价值。
四、利用委托加工进行税务筹划
委托加工的应税消费品收回后，委托方要以高于成本的价格对外销售。产品收回后对外售价高于组成计税价格的部分，委托方实际上并未缴纳消费税，因此委托加工应税消费品的消费税税负低于自行加工的税负。同时消费税是价内税，企业在计算应纳税所得额时，消费税作为准予扣除的税金，消费税税负的减少又会减少企业所得税，进而影响企业税后利润。因此，一般而言，选择委托加工应税消费品的方式比自行加工节税。
例2：甲酒厂接到一笔生产250吨白酒、售价500万元（不含增值税）的业务。甲酒厂有两种生产方案可供选择：一是本厂工人自行加工；二是甲酒厂提供原料，委托乙酒厂加工。其中原料价值125万元。假定自行加工加工费和委托加工加工费均为110万。
方案一：甲酒厂自行生产。甲酒厂应纳消费税=500×20%+250×2000×0.5×10-4=125（万元）。甲酒厂税后利润=（500-125
-110-125）×（1-25%）=105（万元）。
方案二：甲酒厂委托乙酒厂加工白酒，收回后直接销售。
甲酒厂应纳消费税（由乙酒厂代收代缴）= （125+110+250×20000.5×10-4）÷（1-25%）×20% +250×2000×0.5×10-4=90（万元）
白酒收回后直接销售时不再缴纳消费税。甲酒厂税后利润=（500-125-110-90）×（1-25%）=131.25（万元）
方案二比方案一节税35万元，税后利润增加26.25万元，方案二优于方案一。
五、变投资、抵债为先销售
税法规定，纳税人自产的应税消费品用于换取生产资料和消费资料、投资入股或抵偿债务等方面，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据。
当纳税人用自产应税消费品换取货物、投资入股或抵偿债务时，实践中一般是按照双方的协议价或评估价确定，而该协议价或评估价一般就是市场的平均价。但是根据税法规定，这种行为缴纳消费税时，必须以同类应税消费品的最高售价作为计税依据。为减轻税负，企业应当尽量规避这种行为，采取两步走的做法：先销售应税消费品给对方，再以现金购买货物、投资或还债。
例3：甲汽车生产企业，2012年2月对外销售同型号的小汽车共有3种价格：10万元、11万元、12万元，销售数量分别为300辆、400辆、300辆。为偿还所欠乙企业的货款，双方约定以400辆该型号的小汽车来抵债，并且按照当月该车的加权平均售价确定抵债价格。假定该型号小汽车的消费税税率为5%。
以400辆小汽车抵债甲企业应纳消费税=400×12×5%=240（万元）。
若甲企业不直接以车抵债，改为先销售400辆小汽车给乙企业，再以销售收入还债的做法。甲企业应纳消费税=220（万元）。
经过税务筹划，甲企业节税20万元。
江西省国有大型白酒企业的四特酒，在1959年庐山会议上受到了周恩来总理“清香纯醇，回味无穷” 的高度评价，
计划经济时代走向结束前的1975年，邓小平复出之前，路经樟树四特酒厂，也同样给了四特酒“酒中佳品、味道独特”八个字的赞誉，（今天我们回过头去看“走”进居民千家万户的就是那个“莲花白玻瓶”品种。）
2002年9月江泽民同志在南昌品尝了四特酒之后，又赞扬说“名不虚传、上等好酒”。
于是，就有了人们都显然夸大了的，对它作出 “政治酒”的结论。
江西樟树四特酒厂是江西省的国内知名白酒企业。七十年代末以前，四特酒因作为江西省计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒市场份额。（尤其是居民居家消费市场份额）
但后来从整个八十年代看，四特酒同样也受到“双重经济结构”条件下的影响，尽管国家在80年代中期曾投入6000多万元资金进行扩建和改造，但是，产品品种单一、严重内部管理絮乱和“重耗”导致了它 效益滑坡，销售收入减少，连续6年企业严重亏损。（销售收入从1991年的2亿元跌落到5400万元，职工的月收入只有200元）
产品和市场定位思考
基于对上述企业和产品时代背景的了解，和依据对后来的企业领导人给四特酒所作出的“它是名酒也是民酒” 的结论，我从两个方面对四特酒产品和市场的定位进行了研究和把握：
第一， 四特酒是名酒，因为大家都知道，国家领导人都曾赞扬过它，给予过高度评价，而且又作为计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒居民居家消费市场份额，因此站在市场角度，对于最广泛的消费者而言，只要把握住抓好消费层突破口，实现“唤醒和强化受众记忆认知”，解决产品市场的知誉度是不成问题的。
第二， 四特酒在计划经济时代有过“定量配供”的一个漫长过程，对于居民居家消费群而言，“居民消费者对四特酒产品的消费体验”已经很厚实了，漫长过程的对于某一产品的消费，
“口感培植”客观上会形成稳定的趋动消费惯性。因此，如果有足够的唤醒受众记忆认知的诉求外力，产品在市场上产生持续性消费购买应该是没问题的。
产品和市场的对接
前面说过，四特酒一方面因为1959年庐山会议上受到了周总理的高度评价和1975年受到了小平同志的赞誉而逐渐弛名全国和业界，自然对于江西省的白酒产品和品牌来说，四特酒拥有着相当高的位势；另一方面，由于抓住了因计划经济时代漫长过程中定量配供“培植惯性”所产生的底端居民消费持续性市场份额，91年的销售收入也有2亿多元。因此可以说，四特酒依然是江西省的白酒行业第一名酒。
但是进入2003年白酒消费市场，已经是五粮液带头，茅台、剑南春跟进，群芳争妍中低档白酒跟风涨价群起的时期，面对象“五粮液”“茅台”“剑南春”“卢州老窖”等，不仅持久站据着高端市场份额，而且它们的单列外延产品如“浏阳河”、“金六福”等也在全国和江西范围觊觎和“侵蚀”着中低档白酒份额市场。还面对“五粮液”“茅台”“剑南春”等高档酒由于价格敏感度不高不害怕销售出现滑落的明显优势，深受“销售收入减少、效益滑坡、连续6年企业严重亏损之苦的四特酒，必定得从长远利于企业的发展角度来调整自己的产品结构和份额市场。
作为四特酒“dz”地区的总商，就必需得先一步依据企业战略决策意图、产品区域市场条件、区域市场竞品态势等来规划市场的启动和操作方案了。
市场启动和操作
于是，对启动和规划区域市场我采取采取了三个步骤，并拿出了下列4个分层启动和操作计划（概要）
1．全市街区60个A类酒店直销铺货套装计划
2．全市区域B类酒店16个签约专供分销户套装计划
3．全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装推广计划
4．全市街区零售直销计划
第一步骤：
直销
[全市街区60个A类酒店直销铺货]
《“2瓶占位陈列A类酒店” 启动计划》
入市铺货：
酒店终端 A类60个
（A类酒店，依据每个酒店包厢大于12个为标准）
铺货范围： 全市城区
（传统）4个区
（3个对应品种：四特5年、10年、15年；）
配置产品：品种
数量
价格
四特15年2瓶 终端售价 198/瓶 结算价176元/瓶
四特10年2瓶 终端售价 128元/瓶 结算价98元/瓶
四特5 年2瓶 终端售价 98元/瓶 结算价68元/瓶
配置政策：四特15年 回收贴标盒盖每只：10元
四特10年 回收贴标瓶盖每只：8元
四特5年 回收贴标瓶盖每只：5元
预备补充促动：（视单个品种起势而推出） 贴标瓶盖每只：5元
全市街区零售直销计划（另组建零售直销队伍稍后实施启动）
第二步骤：
通路订货会
①[“dz”地区四特酒系列产品大型订货会暨联谊大抽奖活动]
1． 订货会套装品种：
（签约酒店客户套装 合计2110元）
四特15年2瓶
四特10年1箱
四特天地醉2箱 四特 吉 祥5箱
（特约批发客户套装 合计4098元）
四特15年2瓶 四特3年窖藏2箱
四特吉祥5箱
四特 瓷瓶10箱
四特莲花白玻瓶20箱
2． 订货会联谊大抽奖奖级、奖金、奖品：
奖级
奖金奖品
特等奖2名
现金5189元
一等奖8名
现金2189元
二等奖18名
现金918元
三等奖28名
四特天地醉1箱 吉祥2箱
（价值612元）
纪念奖198名
四特5 年2瓶 （价值196元）
（含2名A类酒店代表）
3．订货会联谊大聚餐标准：（每桌10人）
菜肴
360元
酒
四特5 年2瓶
啤酒2箱
饮料
汇源果汁10瓶
香烟
吉品金圣2包
水果
香蕉、葡萄、甘桔等
注：订货会的会程安排、宣传、会前操作等（略）
②[全市16个B类酒店专供商签量启动计划]
《全市6区域B类酒店16个专供商签约套装计划》
（含郊、县2区）
B类酒店专供签约分销商：
市区
8个
郊区
2个
县（含镇、乡）6个
分销户进货套装品种、数量、价格：（每箱6瓶）
四特15年2瓶 零售价 196元/瓶 批发价176元/瓶
四特10年1箱 零售价 128元/瓶 批发价98元/瓶
四特天地醉2箱 零售价 46元/瓶 批发价40元/瓶
四特 吉 祥5箱 零售价 28元/瓶 批发价23元/瓶
配套政策：
专供分销户第一次现金开票（合计2110元）进货上列套装，可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动；可获大抽奖活动抽奖券1张；
① 可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；
② 专供分销户按上列套装指标，（除四特15年累计2箱、四特10年累计5箱外品种可调配）全年累计完成销售任务3万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；
③ 凡是此次现金开票进货的签约B类酒店专供分销户将享有“四特天地醉”的全年专销权；
[全市（含郊、县2区）批发商启动计划]
③《全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装计划》
套装产品品种、数量、价格：（每箱6瓶）
四特15年2瓶 批发价176元/瓶 合计352元
四特3年窖藏2箱 批发价43元/瓶 合计516元
四特吉祥5箱
批发价23元/瓶 合计690元
四特瓷瓶10箱 批发价9。6元/瓶 合计576元
四特莲花白玻瓶20箱（规格：每箱20瓶）批发价98元/箱
合计1960元
①特约批发户现金开票进货上列套装（合计4294元）可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动，可获大抽奖活动抽奖券2张；
②可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；
③完成全年累计销售任务5万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；
④ 年终举行“四特酒大型表彰会”，界时将评选出“dz”地区四特酒销售冠、亚、季军各一名，以及金、银、铜奖优胜特约加盟经销商共计30名；所有奖金奖品均由江西樟树四特集团决策层拟定和派员颁发；
综上所述，大家可以看出，我所拟定的三个启动市场步骤，第一是针对餐饮“A”类酒店采取布货占位与直销措施。这是因为一方面，依据98年以来，中等价位的五年陈在河南能够卖得沸沸扬扬，我认为四特酒产品和品牌客观上是据有相应位势的；因此街区60个A类酒店直销铺货的目的，就是为了让四特酒产品和品牌的新形象在A类酒店卖场终端得到“映展”，也为吸引品牌酒的引领消费层和后续操作铺路。另一方面考虑到过去本区域居民消费者对四特酒产品中“莲花瓶”的消费体验有过一个漫长过程和“口感认知”，所以我在预案中把全市街区零售直销计划提出并考虑在启动对应整合宣传的同时同步实施，希望较顺利地开发零售终端以“通过四特酒“莲花瓶” 产品唤醒受众记忆和认知”，是必要的。不仅如此，并且我还认为四特酒的大盘起动与长线份额市场的巩固，可能不可缺少此居家消费的受众记忆留存下来的“标志型”品种。（然而，我的这点认识不为大家所重视，而且我在预案中的全市零售直销计划也被顾忌到会堵塞批发商的下线渠道而搁浅。
我的第二个举措是常规的通过16个餐饮专供商，以签约全年累计完成销售任务3万元的方式，链接了市、区 、郊、县、镇、乡6个市场层面的“B餐”，分2个中高档“引领品种”（四特15年和四特10年）以及2个中低“餐饮常规品种”（四特天地醉和四特吉祥）实现餐饮大盘的覆盖，并为以后市场促销和推动奠定基础。
第三个举措是以所谓的特约方式采取邀请市、郊、县、180个批发户联谊大聚餐、参加大型定货会并且设置联谊大抽奖活动等，与他们签定年累计5万元的销售任务，来完成产品的大通路构成。
我说四特酒品牌客观上是据有一定的位势的，在我们邀约各类批发商来参加四特大型定货会比较顺利这点，就说明了我的这个观点。因此，能够完成196家经销商现金进货，又能够实现45。336万元的销售货款，厂家代表很乐观。但我知道，历来通路批发商都是“嗜血的蚊子”，这次订货会如果算成功，我想是因为：第一，这次门栏很底；第二，四特酒在本省南昌以及河南能够卖得好，是有一个潜在的导因存在；第三，从两个套装品种构成看，B类餐饮和大通路批发的高位品种最多是1-2箱，也就是说只不过是6-12瓶价格在98和43元的酒；而且前者经销商是专做酒店的，他们的参与没有一点风险。第四，在利润方面，同理，经过了我们反复研究、对照本地市场特征选出的品种，一定是在市场前期都能卖得比着床价位要高的，批发商他们都知道这点；另外，很明显他们也知道：任何一个产品起动市场都是要让批发商赚到钱的，尤其是象樟树四特酒厂这样的大型企业。如果要举例说明，象四特瓷瓶，我们给批发商的结算价是9。6元/瓶，而我们给零售商的供货价却是每瓶12元，统一市售零售价是卖15元。
大型订货会结束之后，我把主要工作放在了以下三个环节上：
《一》启动信息媒体，以广告和专题形式，大做宣传，力求在全市范围塑造旨在针对两个层次消费者的“关注、吸引、认知和趋动”；
在河南，四特2002年销量已经从50多万元达到了1．2亿。其中之一的四特5 年更是卖得沸沸扬扬，四特的品牌也得到广泛认同，我们和厂家代表讨论后，就把河南在酒店卖四特5 年每瓶放1美元的经验移植过来应用，也就是把“喝四特酒中美金”作为针对酒店消费层，吸引他们“关注、认知”直至“消费趋动产生”的外力一个载体。
而作为这次订货会的套装品种四特莲花白玻瓶，单个品种占用货款资金比例又最大，又是另一个消费层次面最广的载体品种；如何吸引他们的“关注、认知”，如何让他们这些居民、居家消费群产生日常的购买和消费呢？
因此，我编制并安排了下列广告和宣传：
1．电视
在地方台的1、2两个有线频道晚间19：45分至20：45分时段“哇，喝四特酒中美金啦！”口播5秒，静态四特5 年、四特10年产品和1美金图片背景的每晚8次广告；
其次，在地方台的1、2两个有线频道和1个无线频道晚间21：00点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是“哇，喝四特酒中美金啦！” 每晚8次。
2．报纸
在地方报纸广播电视周报上我辑刊了：
① 每期300字的软文，突出“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心”的主题；
② 面向居民消费者居家消费的三个传统情结，我拟定了以下拉近消费者距离的优惠套装：
四特名酒面向“dz”广大居民消费者
感恩倾情火爆出动……
1洞房花烛|——婚庆宴
凡全市已领取结婚证的新婚夫妇举办婚宴选用四特名酒，均可携结婚证获得“购1送6”的优待。
2人生七十古来稀——寿喜宴
敬老是我们中华民族的优良传统和美德，您要表达一下敬老爱老之心吗？让四特名酒和您一起完成这个心愿吧——
凡全市居民举办祝寿喜宴选用四特名酒的，一律享受“购1送6”的优待；并且由我公司派专车专人将酒按时送到指定地点。
3人丁兴旺——满月、周岁喜宴
自古以来，任何一户人家，无论是达官显赫大户，还是朴实百姓平民，人丁兴旺是家庭共有的一件大喜事；如果您的家庭刚刚有新生儿到来，请您不忘告诉我们一声，我们将略备一份“薄礼”呈送；以表祝福之意——
凡全市居民举办幼儿“满月”、“周岁”喜宴选用四特名酒的
均可获得“购1送6”优待；
注：
（所谓“购1送6”，就是购买1箱四特5 年送四特莲花白玻瓶6瓶）
《二》对全市街区60个A类酒店的陈列产品做消费促动；
对市区60个A类酒店，产品已经做了“2瓶占位陈列”导入，但是行销起势的关键所在是“广告营造起氛围、品种设置出坡度、临场拉动有外力”这3点：
1，喝四特酒中美金啦！”，这句话（应该是广告词）在“dz”城成了妇孺皆知的口语；其实质是让我发现了两个细节，我才考虑把四特5年原回收贴标瓶盖每只5元，改成10元，才出现四特5年相比之下起势的。（动用了预备补充促动的贴标瓶盖每只5元）我发现的两个细节，一是所有的男性消费者几乎都把喝四特酒得到的1元美金给了自己的孩子；二是几乎所有的男性消费者在喝四特酒时，主客之间都把1元美金让来让去，并且更多的时候是要喝出两张美金（主客两边的女宾各拿走一张才尽兴）。
2．的预案配置政策里没有想到A类酒店吧台主管的潜在拉动作用；吧台主管是可以指派服务员或拿四特或拿别的酒的，所以我在后来的实际操作上，对酒店吧台主管以每个盒盖贴标回收的形式暗返了5元；
3．在酒店我们营造了我们与酒店与消费者一致的合力。价格和外力临场拉动制约因素制导了四特5年的酒店主销地位。让我们看看它们的价格和外力临场拉动配置：四特15年的酒店终端售价 198/瓶，回收贴标盒盖每只是10元；四特10年的终端价 128元/瓶，回收贴标瓶盖每只是8元，而四特5年的 终端价是98元/瓶 ，回收贴标瓶盖却是每只10元！
注意：15年是 198/瓶； 5年的是98元/瓶，
15年回收盒盖是10元；5年回收盒盖是10元+吧台主管5元；
消费者承受却是198：98是1：2；
而外力临场拉动是1：1。5；
因此说我们营造的消费者倾向与酒店合力是一致的。所以，全市街区60个A类酒店启动效果显著。
然而，订货会结束之后大约两周，我们却遇到了市场启动另一面的严重问题：“订货会上开出去的四特莲花瓶压在下边批发部的仓库里一直没动！”调查结果是消费者对四特莲花瓶不感兴趣。
我们也都知道，这就是“移库”。产品从厂库“移”到了批发商仓库里。
“移库”情形的发生，结果要么是“拖”上老长一个时期，等市场做死了抛库贱卖；要么就是增补政策力度去对批发商做“推、挤”，除此之外别无它法。
等是不可能的，市场刚启动就放血给下线批发商，“推、挤”的结果对做成市场而言和上吊找死一个样。
一，不能“等”；二，不能增补政策力度给下线批发；三，我在预案中提到的全市零售直销计划又有堵塞批发商下线渠道的危险；
《三》以“1箱莲花瓶”形式，着力零售点突破，实现对批发渠道的疏峻：
针对目前“消费者对四特莲花瓶不感兴趣”和“不能增补政策力度给下线批发商”以及“自行直销零售，有堵塞批发商下线渠道危险”这三个客观上存在问题，我提出并通过和实施了以下针对四特莲花瓶的重点突破计划和补充方案：
3． 加大针对性宣传广告力度
第一
1．在电视台的1、2两个有线频道晚间19：30分至20：30分时段“四特酒，老牌子！要喝就喝老四特！的口播5秒，每晚8次的广告；
背景画面是：静态四特莲花瓶本品图片（要当年放在邓小平旁边的产品局部翻版照片）；
2．在1、2两个有线频道和1个无线频道晚间20：45点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是每晚8次；
（口播内容和背景画面相同）
4． 在主要街道零售店“临门一脚”地悬挂小布幅。争取足够能唤醒受众记忆认知和吸引居家消费者的“关注”；并让他们产生消费购买的实现；（小布幅的内容是：“我就要喝老牌子四特酒！”）
5． 全市60个新建住宅社区悬挂大布幅，内容为：“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心” （每个社区主道悬挂2条）
6． 轮期在双休日各社区举办“莲花瓶老牌子四特酒大品尝活动”。
第二，组成16人的零售点直销队伍，实施下列方案：
《“2、4、5瓶和半箱、1箱” 现金直销启动计划》
入市启动范围： 全市城区主街道及小巷、分道及小巷（含4个区每区内的15个生活小区）
终端开发目标：范围内的零售店、中、小超、售货亭、小巷内便利店；
套装品种配置：
四特 仿瓷瓶2瓶 （规格：每箱6瓶）
四特莲花瓶1 箱 （规格：每箱20瓶）
厂部套装直销价格：
莲花瓶每箱 108元
每瓶5.4元
建议统一零售价6元
四特瓷瓶每箱72元
每瓶12元
建议统一零售价15元
套装配置政策：
1． 进四特莲花瓶1箱
赠 350gNeS洗衣粉5袋 、礼品笔2支
2． 现金进四特瓷瓶1箱
赠 鲜橙汁5瓶 、 礼品笔2支
3． 现金进套装四特莲花瓶1 箱，四特仿瓷瓶2瓶，合计132元
赠给洗衣粉5袋 、礼品笔2支、鲜橙汁1瓶；
4． 现金进套装四特莲花瓶半箱，四特仿瓷瓶2瓶合计78元
赠给洗衣粉2袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支
5． 现金进套装四特莲花瓶5瓶，四特瓷瓶2瓶合计51元
赠给洗衣粉1袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支
6． 现金进套装四特莲花瓶4瓶，四特瓷瓶2瓶合计45。6元
赠给洗衣粉1袋、礼品笔2支、广告打火机4只
7． 现金进套装四特莲花瓶2瓶，四特瓷瓶2瓶合计34.8元
赠给鲜橙汁1瓶 礼品笔2支 、 广告打火机2只
操作要求和要点：
（要求）
①将传单、销售政策单送达目标终端，收集名址和电话资料，
画细致路线，而且标注区位名称；
②说服店主并实现他们现金进货；
（要点）
第一是掌握“进莲花瓶5瓶、4瓶、半箱套装”对象；
第二是把握“点多、面广，不要量” 原则；四特瓷瓶只强调15元统一零售价；
第三是能进莲花瓶1箱的，让它们只进5瓶；
市场操作与反思：
纵观启动四特酒“dz”地区市场的操作过程，我原来是把产品市场切入、产品市场促动，以及市场份额的获得——这三者的“支持点”完全放在了“名”和“民” 这两个特征之上的。
关于“名”
所谓四特酒的“名”，说穿了，换言之就是，最低限度可以设定：“国家三代领导人都有肯定赞扬过它，那么最起码（退一万步讲）四特酒它的品质是不成问题的吧？”。
关于“民”
四特酒的“民”，实则是集中襄括了一切营销作为的终极目标的。那就是我们要肯定的讲，一切市场产品营销作为的目的，就是要最广泛的社会各界消费者持续不断地消费、购买和体验四特酒给他带来的愉悦、欢快和享受。
但是我能做什么呢？计划经济时代走向结束以前，四特酒早已经“走”进了千家万户！
虽然这是计划经济时代给予它的“荫庇”，
虽然是“配供”制给给它打下了无可替代的坚实的基础！
但是，我们可不可以创建一个奇迹呢？
比如说：我们不是用四特5 年陈！！！
比如说：我们不是用四特莲花瓶！！！！！
“dz”地区市场自2002年正式启动发展至目前全年销售额分别是：
（2001）
7万元（左右）
2002
520万元
2003
960万元
2004
1200万元
2005 （截止目前）
结合2019年销售完成情况及2020年市场整体情况，遵照“守住老客户，探索新模式“核心思想，**国际整体业绩按稳中有升规划，毛利润以成本价计不低于15%，净利润微盈，目标如下：
销售额总目标：720万
经销商渠道 500万
宋晓东
280万（含魏传奇）
南方区域(除贵州)
赵立杰
170万
北方区域
团队目标
50万
兄弟公司 150万
香原溪、贵习泉、北京
150万
以滞销品为主
兼职渠道 50万
社会含职能员工
50万
专属产品系列
团购渠道 20万 拟新招聘1人负责或陶宇师 毛利达30%以上
企业
20万
全系列产品
二、 销售策略
1、 经销商渠道
（1）忠诚合作伙伴计划
进货次数超过3次或进货额达到5万元以上客户，在每年10月、12月分2次提供1499茅台购买权力。
**国际以当期市场价从香原溪或北京公司采购，并以1499销售给客户，期间的差价由**国际按此客户年度毛利的20%补贴。
（2） 核心经销商产品战略合作
所有参与**国际红酒海外游项目的客户均为核心经销商，在红酒全球旅行项目恢复前，对每一个核心经销商根据对方已参与而未能实施出行计划的人数，给与产品赊销支持，赊销金额小于核心经销商旅游核算费用的80%，由负责客户的大区经理根据客户消费的产品，调配公司其他库存产品。
（3） 滞销品搭赠政策
区域负责人将销售利润超过15%的部分可以用等价滞销产品搭赠，即在保证毛利率15%的情况下将滞销品消化一部分。
（4） 区域经理自主权限
滞销品的市场销售价不得低于成本价销售，具体成交价格由区域经理自主确定并由下单员审核确认，总经理每周核查。
核心产品的市场销售价不得低于成本价+15%利润，具体成交价格由区域经理自主确定并由下单员审核确认，总经理每周核查。
2、兼职渠道（针对滞销产品的特定营销模式）
独立运作方式（借调魏婉仪）：
l 在招聘网站和其他途径招聘销售广告；
l 所有投递人到公司面试，签订兼职协议，成为公司兼职销售
l 兼职销售月销售额达到1万元，可签订劳动合同转为正式员工；
l 不达标可继续销售直到达标为止，每月业绩清零。
兼职期间
l 管理方式为组建兼职群，每日产品清单和政策，解答问题，提供产品资料和培训
l 每周根据销售额拿出20%毛利润组织兼职人员品鉴和培训会；
l 兼职人员可销售的产品每月根据库存调整一次；
l 兼职人员无底薪，但每周支付提成；
兼职人员转正后
l 业绩要求前三个月15000，之后每月20000。
l 待遇每月基本工资2000，有五险一金。
l 1个月完不成任务自动转回兼职。
l 销售产品仍为原产品清单产品，提成减半发放，完不成任务无提成。
l 不需坐班，还在兼职群管理。
l 兼职转正员工可推荐兼职人员，推荐人员业绩的30%可算其业绩但不享受提成。
产品清单：17款
品名
价格（瓶）
提成
库存（大库）
1
花尾混酿干红葡萄酒
39
8
15624
2
路易金干红葡萄酒
14167
3
玫瑰城堡
29
6
12283
4
迪仙酒庄副牌2013年
7704
5
佳德美酒庄副牌2013年
4737
6
百德诗歌酒庄副牌2012年
1447
7
风神赤霞珠干红葡萄酒
1179
8
藤心山谷混酿干红葡萄酒
419
9
小富瑞雷司令半甜白葡萄酒
139
30
297
10
贝和堂干白葡萄酒
59
12
235
11
伊波利特教皇新堡干红葡萄酒
479
80
210
12
卡斯特尔甜红起泡葡萄酒
39
8
173
13
乐凯福庆典起泡葡萄酒
69
15
327
14
藤心山谷协奏曲半干白葡萄酒
161
15
歌菲 托斯卡纳 2012
626
16
凯洛马贝克2015年
358
17
雅客宾波美侯干红葡萄酒
259
50
231
18
圣兰博贵腐甜白葡萄酒
149
30
备注：公司员工内购或推荐购买一律按兼职产品清单，不在清单产品不参与。
三、 财务预算（年度）
收入
720万
毛利润
108万
收入15%
人员工资
-50万
含5险1金
营销费用
-20万
差旅、忠诚计划
其他费用
-10万
办公室
-20万
仓库
净利润
