记者：在商业运作非常发达的今天，许多医疗机构、制药企业、经销商都出现了联合体。现在药店亦不甘落后，纷纷联合起来。但是对于“药店圈经济”的概念，人们的认识仍有许多模糊的地方。您怎么理解“药店圈经济”？
岳峰：想必大家都已经从南京医药、东盛英华与西安杨森的事件中见识到了处于中游的经销商的凭借其强有力的大物流体系形成的终端拦截能力。但就我看来，这还比不上正在逐渐壮大的连锁药店对消费资源的垄断。
连锁药店，特别是区域型的连锁药店的壮大一方面对消费者而言，形成消费资源的垄断；另一方面也对原来与上游供货企业公平的商业合作关系带来新挑战。也就是说，处于终端的连锁药店对上游的话语权在加大，谈判的天平已经开始朝着不对称的方向倾斜。上游的战略营销已经不得不依赖于连锁药店这个越来越庞大的销售平台，精打细算的老百姓的自疗消费习惯也不得不以这些地域垄断、厂家品种垄断或贴牌产品、购物场所的垄断的连锁药店为唯一选择。由此产生的以终端连锁零售药店为中心所形成的商业经济现象，我们称之为“药店圈经济”。
“药店圈经济”并不能单纯从字面上理解成只对药店有利，事实上，在越来越趋向零利润、单利润的医药行业中，能与终端药店达成直通车，自然是他们求之不得的事。而对于只关心实惠的消费者而言，药品流通环节的减少会带来价格的降低，也会大大欢迎。可以说，“药店圈经济”的形成是多方共赢的结果。
记者：说实话，我国医药行业的名声并不是太好，除了全国普遍的医闹现象，这几年的“齐二药”、欣弗、鱼腥草注射液等劣质药品案件都使消费者感到恐慌，具体负责药品审批的国药食品药品监督管理局发生的高层震荡令人感到天下大乱。药店、药企选择在这个时候进行“药店圈经济”的规划，有什么特殊意义吗？
岳峰：我们先来分析“药店圈经济”这个概念产生的大背景：随着2006年初国家反商业贿赂法草案的提出，加之医药行业里以“齐二药”事件、郑筱萸案件为首的一系列典型案件的发生，国家进一步加强了对医药行业的整体整顿。2007年年初吴仪在一次工作报告讲话中表示，医药行业的这次大整顿将持续到年底，这也是建国以来行业整顿时间最长的一次。不久前，温总理的一次发言更是坚决——一定要在今年底或是明年完成医改。这一切，都直接或间接地对药店的生存产生了巨大影响。
对于药企，日子亦不好过。由于清查郑筱萸等人的旧账，国家对上万种已通过审批的药品重新进行审批，对新药的审批速度也不得不相应放缓。自去年5月以来得到批号的品种少之又少，积压申报项目近万个。再加之全国范围的挂网招标的执行，社区医院招标执行城市的增多和零差价的实施，医保目录偏向于中成药物，中药单独审批的提出，特别是处方管理办法的提出使“冤大头”——医院的采购受到巨大影响。这些因素都对药企的战略定位提出新的要求，要么走高端学术推广，要么主打零售终端市场；要么走中药创新路线，要么普药新农合和社区医疗市场取胜；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重组的结局。
终端药店行业内，以“九州通”加盟连锁为代表的大重组、大并购让许多中小药店，特别是单体药店感到恐慌。他们需要一个恰当的时机进行整合，只有团结起来才能抵御强大的攻势。上游厂家也借机自组渠道，摆脱经销商对其的终端控制。一个前所未有的大规模厂、店聚会呼之欲出。万事俱备，只欠东风。东莞“2007中国药店集中采购交易会”便是这样诞生的。
记者：“药店圈经济”一旦形成规模，药店一行的实力将大大加强，随之而来的是话语权的加大；厂家脱离了经销商，其终端选择面也会更多，更利于向全国铺开。您认为上、中、下游之间的关系会产生什么样的微妙变化？
岳峰：“药店圈”结构的形成，无疑将使上、中、下游之间的关系产生一些变化。
上游企业将比原来对终端的依赖性更强，甚至是在某些合作方面不得不屈从于药店这个终端，否则将是面临整块整块的OTC市场的丢失。为了竞争，不得不把连锁企业与公司的一级经销商同等对待，直供货品，大大改变了药企原来的商业渠道的管理结构，药企需要承受更多的来自经销商的压力。
而连锁药店越来越多地联合起来采购不同品种，将对企业形成类似处方药的挂网招标一样的压力。特别是9月8日在东莞举办的“2007中国药店集中采购交易会”，作为医药订货会新模式的出现，被业界人士认为是“药店圈经济”的首次亮相，将药店原来的“坐商”型采购转化为走出去的“行商”型采购。广大药企一定不会放过这个难得的与药店进行面对面沟通的机会。
“药店圈经济”也将对消费者产生新的影响：消费者乐意也将会购买到更为质优价廉的医药、保健产品，而消费者的购买在拉动需求的同时，也将对药企、终端药店提出新的要求——更好的产品和更好的服务，消费者可以得到厂、店提供的更多的医疗知识和接受各类个性化、人性化的服务或健康保健培训——消费者一旦感觉良好，就可能成为该药企、药店或产品的忠实客户。由此形成一个相互赖以生存的良性循环圈。
而对于被撇下的经销商，或是设法参与其中，或另组一个“经销商圈”？总之不会闲着。
记者：就目前我国的药店的分布状况而言，除了少数遍及全国或是区域性的连锁药店，大多数药店的规模、覆盖面、资金实力仍然有限。这么零散的组织能成一个“圈”吗？这个“圈”是否稳固？
岳峰：我统计了一下，自去年初至今本人做过的培训和咨询的药企中，绝大多数的培训课程需求是“如何把临床品种向OTC市场发展”或是“在新形势下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越来越多的药企把向OTC发展作为下一步的战略考虑。与之相呼应的是连锁药店的快速崛起，有数据显示：目前连锁药店的数量为6.5万家，尽管只占全国总店数23万的1/4，但城市里终端连锁率很高，诸如上海、深圳等地的连锁率高达80％。而16万家的单体店大多集中于地级市、县，而这些药店也在加紧区域连锁化的发展，甚至一个县里的某四家店就是一个小连锁机构，由此可以预见在未来的5年内药店的连锁化、集团化速度每年将以20％左右的速度在增长（据国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所），越来越多的单体店将难以生存，只有接受加盟连锁或者转卖给这些巨头连锁企业的方式。
可以这样讲，地级市、省会城市中的这个药店圈已经形成，而且相当稳固——除非发生大手笔的资本重组。地级市以下的药店圈还处于整合期，没有形成凝聚力，对厂家、消费者的控制力不够，还属于传统意义上的商业合作。地级市以下的药店圈中，三者已经找到相互合作的平衡点。这种结构一时还不能够打破，但在未来这些药店极有可能成为大型连锁机构重组兼并的对象，作为他们对上游狭持和对消费者形成品牌影响力的资本，以图后续发力，保持药品利益链——这棵“参天大树”根脉的延伸。
记者：对于新兴的“药店圈经济”，很多药店、药企却有些不知所措。您认为在“药店圈经济”中，如何发现商机、抢占商机？
岳峰：对于上游药企来讲，在“药店圈经济”中要加大新产品开发力度，进一步归拢自己的OTC产品线，提高药企在消费者心目中的品牌形象。同时加强对下游药店的服务质量和促销配合，重新打造对终端供货的渠道，做出直供的扁平式的渠道变革，以服务促进药店的销售积极性。或是药企干脆以资本运作的方式参与终端的经营，形成“厂之店”，以寻求OTC市场的竞争优势，由此增加自己对下游药店的控制力，也能从终端对竞争对手的产品进行拦截，从而在这个经济圈中求得领先。
而作为下游的连锁药店，在这个经济圈里，要提升连锁企业在消费者心目中的美誉度，以诚信度求回头客的光临。另外，加大对有位置优势的单体店的加盟邀请力度，抢在竞争对手前完成“圈地”运动，比如北京的嘉士堂药业与北药股份抢先拿下了北京所有18个区县的配送工作，实际在一定程度上控制了北京地区的药品终端。然后就能靠规模效应对上游供货商形成谈判优势，以取得最大利益。
而对于经销商而言，化解矛盾，进行博弈是唯一的方法。主攻药店稀少的“死角”地区，做牢链条，再图扩展，应该是其基本的方法。
记者：谈了这么多药店、药厂的情况，那么，您心目中的“药店圈”是什么样子的？您对“药店圈经济”的前景怎么看？
岳峰：理想的“药店圈经济”应该是厂家、药店、消费者彼此和谐依存，互为服务，互为共赢的稳定型三脚架，如同三角鼎一样稳固的形态。上游可以拥有更多的销售决策参与权，消费者有更多的产品选择权，而作为传统第二终端的药店应该做好这个天平的支点。
“药店圈经济”前景已经明朗，参与OTC市场的竞争的上游企业必将以此为平台演绎企业产品传奇的构想，并以多种方式参与其中，以获得最佳收益。而这一切并非是独立资本能够承担得起的。如果做到了资本参与下游终端的经营，必将以厂、店合力给竞争对手沉痛打击。药店也能凭借这种形态取得上游更大的资源支持，与上游药企做好双品牌互动的良好博弈行为。
参与“药店圈经济”是药店、药企的明智选择。在守法经营，合理运用规则的前提下，“药店圈经济”将力压第三终端，逐步逼近医院终端，由此进一步确立药店在整个医药市场里的话语权。
受访者介绍：岳峰，沈阳药科大学90药学系；北京大学EMBA，1990年开始外企专业医药代表生涯，曾在多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品的全国总的经营管理业务；有12年营销管理和5年专职培训经验，为企业培训200余场。现任北京群英伟业医药营销培训有限公司qywytraining.com董事长兼高级培训师010-63790933 13381039955；多家培训公司特约培训师和企业咨询顾问。发表视频作品10余部；专业报刊、网站发表文章数十篇。培训过的代表性客户有：三九；强生；欧姆龙；珍奥；扬子江；远大；武田；麦格医疗用品；苏泊尔药品；石家庄四药；邯郸制药；益佰；东阿阿胶；润泰药业；云鹏制药；云中制药；斯达制药；生晃荣养药品株式会社；青岛华仁药业；吉春制药；华立九州医药；奇致医疗激光；九龙制药；柯菲平医药；通州妇幼医院；和杰医疗器械；谓博药业；海淀妇幼医院；海药股份；天康药业；济人药业；康华科仪医疗设备；华大吉比爱生物；英科新创生物；太龙药业；康蒂尼药业；康辰医药；福泰康医疗仪器；成蹊医疗器械；中研药业；洛正制药等。
采育行(北京)管理咨询有限公司医药行业及产业经济研究的资深顾问公司，专注医药经济，专攻医药营销，探讨新形势下医药企业市场营销难题的解决之道和经营管理的突围之路，全面提升医药企业的竞争力，推动医药产业整体向前健康发展。网址：www．ccper．com
撰稿专家：
徐应云 采育北京行管理咨询公司总经理、国家食品药品监督管理局培训中心客座专家，多家药企特邀顾问，医药营销渠道管理及低端市场开发实战专家。擅长医药行业的营销实战与管理的培训和咨询。为哈药、九州通、同仁堂、珍视明、科瑞制药等20余家机构做过内训；著有《医药分销渠道的变革与管理》。
祝匡善 浙江康恩贝制药集团有限公司首席顾问、采育行・中国医药经济研究中心研究员
观点支持：
牛正乾 九州通集团副总经理、采育行・中国医药经济研究中心研究员
李从选 深圳金活医药公司市场总监、采育行・中国医药经济研究中心研究员
要点 动作分解
开拓农村市场没有固定的能照搬照抄的营销模式套用，但不管采取什么模式，准备工作都必不可少。
赢销在农村的8大准备
一、营销战略是保障
端正认识，在战略上必须明确：投入必要的资源，做出战略规划，克服生搬硬套、急功近利思想，否则只能是欲速则不达。
建议：调配企业内外资源，最少做好3年的战略规划：第一年，全面投入与准备第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。
二、产品组合是关键
从产品用途来看，4类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。
从产品类别来看，新药多以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合开展营销的新型OTC品种，而普药认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。
从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2～4元较为合适。
从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上见效果。
从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合，二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品，三是适当考虑地方性疾病用药因素。
三、区域选择是前提
由于不同区域农村市场的状况千差万别，我们建议有选择地对农村市场进行开发。区域选择条件考虑3个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是否畅通，“两网”建设的进度、当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁可放弃；最后，选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。
四、前期调查是基础
这个地方“海阔水深”，迥异于城市，且不同区域情况有时相差万里，因而，不做调查，一下子扎进去，很容易“呛水”。
五、网络建设是平台
网络有两种，一实一虚。实则为销售网络，农村市场销售网络的详细情况上期已有介绍，不再赘述，虚则为关系网络，无论地区大小、贫富，都要在开展工作前对有关部门进行拜访，办理好各种手续，取得人脉、工作上的支持。
六、合作伙伴是重点
对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克?是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗?不是，绝对是渠道的力量。
选择渠道要做到“三看”：一看它有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户，在终端客户中有无号召力，是否能说服终端客户订货。二看它有无开拓农村零售终端的经验，有无相应的人员队伍，有无相应的配送车辆，是否是“两网”定点单位。三看它有无合作诚意。
选择好县级分销商，并不能把销售的压力转移给他们，而是应该扶持好他们，借力发力。
七、宣传媒体是桥梁
农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孑L的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：
首先，让自己的产品被广大的基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下1．联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆，潜移默化。2．联合当地卫生管理部门或医师协会，开展乡村医生医学教育。
在信息获知渠道上，61％的农村消费者是从电视中获取信息的，针对他们的电视广告须注意4点：1．什么频道在当地收视率最高?2．当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么?3．农民主要的收视时间。4．主要购买决策者和购买者是谁?
如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用：1．下乡电影插播广告，三株集团曾举行过万场电影下乡活动。2．农村墙皮广告，一般都是免费的。3．农村广播喇叭，通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4．文化大院广告，传播企业文化，树立起品牌形象。5．小报广告，把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、村干部手中。
八、营销队伍是依靠
队伍组建方式。1．一般以县城为联络处，以地级市为办事处：几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处1～2人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理5～10个县、市的所有工作。2．地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3．为保证队伍的稳定性，县级业务员以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。
队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。
农村市场开发的流程与步骤
第一步，划分区域市场，确定策略目标
首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
第二步，组建营销队伍，搭建管理平台
建立区域市场营销管理平台，
主要有以下内容：1．建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由送货员向业务员、业务代表向客户顾问转化。2．制定管理制度：健全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等)。3．设计工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程)：实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。
第三步，深入实际调查，建立市场档案
实地调查了解农村市场，避免“瞎子摸象”。农村市场调查的主要内容有以下10点：1．镇(乡)、村的数量及其人口数。2．主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯。3．多发病、常见病，哪些产品是农村市场最急需的。4．医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量。5．医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量。6．集市、庙会的日期及习俗。7．主要行政部门及人员、当地各镇(乡)、村有影响的人士。8．交通状况。9．与自己产品相关的县级市场容量。10．竞品信息(渠道、政策、销量)。
调查建档工作注意事项：除了要全面真实详细，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素；动态管理，及时更新。
第四步，目标内部分解，指标责任到人
营销目标内部分解的完整路线：从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上。
指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，也更能鼓舞士气。
另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩，考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。
第五步，定位竞争对手，制定攻守方略
重点突破，定向瞄准。没必要把所有同行都当作竞争对手，因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。
利用SWOT分析法，系统分析，知己知彼，从而以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。
第六步，细化客户管理，夯实市场基础
对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。
1．任务管理。对应第四步，要将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上。
2．价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。价格管理首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格。
3．信用管理。必须控制累计铺货额度，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。
第七步，完善激励措施，鼓足销售后劲
首先，是内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量、订货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。
其次，是外部分销客户的激励。要特别注意：1．对客户同样要全面综合考评。不能以“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量。应全盘考核客户：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短等。2．恪守信用，既不轻诺，也不随意变更激励措施或截留政策。
第八步，总结经验，滚动复制与推广
待某一个区域农村市场完成模板建设后，企业应及时组织推广，因地制宜地制定其他区域市场开拓的营销计划。当然，推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。
为什么利用传统的分销模式运作农村市场收效甚微?农村市场分销革命的出路在哪里?开发农村市场为什么要搞“三方捆绑联合分销”?
“三方捆绑联合分销”模式在农村市场开发中的运用
重点捕鱼式(独家专卖的总经销)和普遍撒网式(遍地开花的广经销)是传统的两种医药分销模式。但随着企业市场重心的转移，这两种模式暴露出如下致命的弱点：总经销商大多只有大物流分销网络，没有自己的终端网络；对周边农村县市的远程终端无能为力，直接与多家经销商建立货款往来关系，增加了发货的频率，从而使配送运输费用大增；更为危险的是，开户户头过多，呆死账风险增大；应收账款管理成本增高；经销商规模大小参差不齐，不便管理――两种模式在农村市场已属明日黄花。
开发农村市场，营销模式的变革势在必行――“三方捆绑联合分销”应运而生，它既便于货款管理，又利于产品有效覆盖并实现最终销售，它是传统总经销、广经销模式在农村医药市场上有益的、必要的补充，甚至是替代!
一、什么是“三方捆绑联合分销”模式
它是指在一定市场范围内，生产厂家除了设定一家调拨能力强分销网络覆盖广的总经销商之外，同时综合考虑终端掌控能力及对终端的配送能力等因素，在总经销商的卫星农村市场上选择若干家二级分销商来配合总经销商，并以三方协议的契约形式明确各方的责权利，厂家、总经销商、二级分销商三方捆绑协同作战，厂家以顾问分销方式协助总经销商和二级分销商提高分销效率。“三方捆绑联合分销”模式6大关键图解如下(图1)。
1．农村分销网中没有零售终端这一环节是不行的，但农村零售终端分散、配送费用高，而农村市场药品供货价低利润低决定了最好是利用二级分销商来进行终端渗透，而非总经销商，更不是由厂家直接和终端建立业务关系。
2．厂家与二级分销之间只有促销和信息流，并不存在货、款方面的交易，这就有效地避免了多头交易
带来的管理难度和风险。这不同于厂家直操二批或直控终端。
3．总经销对二级分销商的供货价格一定要等同于厂家对总经销商的供货价格。如此，二级经销商不会舍近求远找厂家直接窜货，同时，还能防止窜货发生。这就要求厂家重新进行分销价格体系的设计，重新进行利润分配。有人可能会说：总经销商平进平出，会卖我们的产品吗?
4．对总经销商以销量佣金或配送总额补贴形式来激励。同时，真正的关键因素是厂方掌握着二级分销商，并通过二级分销间接掌控着销售终端，有了这两张王牌，总经销商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手给总经销商，现在这种模式强调厂家的积极参与和分销商的密切配合。总经销搭台，厂家、分销商同台演出，通过终端这一道具，服务好观众：消费者。
6．三方协议是捆绑工具，是三方责权利明确的载体。所以三方协议的内容设置及签订就显得十分关键。
二、模式操作四大要点
1．经销模块，建行车之路
企业可根据经济辐射区域，把全国农村市场划分为相对独立而又自成体系的几大区域市场，在每一个区域市场里选择一家总经销商和几家二级分销商，形成一主多辅的支持与牵制的稳定之势。
渠道要求扁平化。从市场地理范围来看，近距离的城郊销售终端由总经销商(也可另选二级商)来覆盖：远距离的农村终端全部由当地的二级分销商来渗透。整个市场网络以二级分销商以及其掌控的销售终端为主。其他所有的不处于被控制地位的经销商均属于自然的辅助渠道。
2．顾问模块，请驾车之人
顾问有两层含义：1．企业内部原有业务人员的角色职能转换：由单纯的送货员、收款员转变为客户顾问，更重要的是由机会型的猎手变为精耕细作的农夫，不仅给客户销售政策，还要为客户提供市场运作方案、思路，为客户提供经营之道和解决之道。2．聘请总经销商或二级分销商中，对市场开拓有直接影响或直接负责产品销售的关键人员(一般分管分销的副职人员)为分销顾问，目的是把总经销商和二级分销商的人员纳入本公司的分销队伍和分销体系，从职务(从他所在的经销商单位而言)和非职务(对本公司而言)两条线上促使和激励顾问专注于本公司的产品。
利用客户顾问的双重身份，更加顺畅地协调厂商关系，更加快捷地双向沟通、及时准确地开展市场产品信息互动，减少障碍、提高效率。
3．促销模块，加行车之油车(我们的产品)要跑得快，必须不断加油，也就是搞促销。在农村市场搞促销，要聚拢“土著”促销力量：培养本地化营销人员，以求“用当地人打动当地人”，“以身边事说服身边人”，利用血浓于水的乡情、村情、邻里之情，以情动人铺开促销网络，情真意切巧取销售红利。在当地建立一支“召之即来，来之能战，战之必胜”的乡土促销大军。
4．控制模块，明行车之规
让驾驶员按交通规则来行车，让渠道成员按游戏规则来卖货。模式核心在于渠道分销和终端销售的控制和优势利用。在厂家不可能投入更多人力和物力的条件下，理念上是厂家控制商家、顾问控制市场。宏观上厂商签订合同，拟定大致方针和分销方案，微观执行上由营销顾问和客户顾问共同督促市场管理体系(价格控制、窜货控制、返利控制、账款控制)完成。
三、模式执行的关键
1．树立厂商联盟“大企业”思想
把企业所有的渠道合作伙伴纳入到自己的销售、服务、培训、分配、信息化体系中来，从总经销商到二级分销商甚至零售终端，打造一个共同发展的“共同体”，进行一体化建设，把企业销售部门一直沿伸到终端。
2．选好两级经销商：总经销商和二级分销商
选择总经销商的具体标准就是综合实力：库存实力、财务实力和配送实力。选择总经销商，就是要利用它充当我们的仓库、收款员和配送工。
选择农村二级分销商的具体标准是专业化：1．经营品类专业化。专门操作某一类型的产品，如心脑血管类，充分熟悉和掌握该类产品的消费特点、市场潜力及分销渠道。2．分销渠道专业化。掌握着独特分销网络，要么是专科医院，要么是特色药店，能使单一产品在单个卖场的销售最终化和销量最大化。3．目标市场专业化。对区域市场上的消费习惯、水平、零售终端、分销网络、合作方式等营销特点了如指掌，他们做自己最熟悉的市场能达到费用低效率高的效果。
3．三方协议的内容设置及签订
在三方协议中，除了销售任务、订货和付款、价格和市场保护、销售返利、协议期限、协议争议和解决等常规条款之外，应该特别明确三项条款：1．三方的权利和义务。这一条主要体现的是市场开发不再是哪一家的事了，三方必须共同投入。2．三方的债权债务关系。在三方协议中，厂家、总经销商的债权债务关系与二级经销商无关；总经销商、二级经销商的债权债务关系与厂家无关，而厂家和二级经销商之间则不存在债权债务关系。3．厂家对总经销商和二级分销商分别考核、奖励及处罚办法的细则。
四、模式执行的好处
对厂家而言，有5大好处，主要体现在：
1．从过分依赖总经销商的“等市场、赌市场”状态过渡到三方协作(二级分销商协助总经销商、厂家协助二级分销商、总经销商协助厂家)主动开拓市场、做市场。
2．从库存转移到最终销售。渠道重心下降，同时减少中间商数量，实现从库存转移到最终销售，加快了产品进终端上柜的速度。
3．有利于厂家、总经销商、二级分销商三方明确分工和协作，总经销商专注于调拨和物流配送，二级分销商负责终端覆盖(铺货、补货)，厂家负责终端促销及培训工作。
4．做到有效激励。有利于打破过去只激励、奖励总经销商的不合理局面，分开奖励、奖励各级渠道成员，减少了渠道成员的不满。
5．自己的资源，他人的“应收”。不直接与二级分销商发生业务关系，降低了货款的管理难度和风险。让总经销商扮演送货员、收款员的角色，但网络的真正控制权却又在自己的手中。
对总经销商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了产品周转速度，让他看到了产品销售的信心，让他只做自己喜欢的、专业的事(搬运、配送)，他会心情舒畅，没有抵触情绪。
对二级分销商而言，有了明确的进货渠道，价格稳定，不会无所适从；自己的销售业绩有了对应的政策支持；业绩有了对应的奖励，付出的努力有了回报，对厂家对产品会慢慢忠诚起来。
对终端客户而言，有了近郊二级分销商的贴身服务，要么节约了采购成本；要么赢得了价格优势，全程多了二级分销商的支持、厂家的配合，增加了零售商的销售信心，这对新药尤其重要。
1 当前中药药剂学实验教学过程中存在的问题
1.1 教学模式
陈旧，方法单一目前，中医药院校的中药药剂学实验教学普遍依附于理论课开设，实行的仍然是实验教材-教师讲解-学生操作-实验报告的传统实验教学模式，而且考核评价体系也不完善，将学生的实验报告作为其实验成绩的主要考核指标。在实验过程中，实验教师像一名讲解员，而学生就像一位操作工，做一步看一步，手忙脚乱。由于没有实验考试，学生也容易产生一种只注重实验报告轻实验操作过程的心理，甚至出现部分学生在实验过程中不认真，抄袭实验报告的情况，难以达到预期的教学目的。
1.2 教学内容
简单落后，操作工艺技术、配套教学设备与生产实际严重脱节目前，全国绝大多数中医院校中药药剂学实验教学内容主要为单向验证性实验，而且仅局限于散剂、丸剂、煎膏剂、颗粒剂等老剂型的制备实验，选取这些老剂型的代表制剂，给出既定的处方、工艺，学生进行简单的制备操作实验，而对于其剂型的选择、处方设计、制备方法的选择及相关影响因素的考察基本未涉及，对于剂型制备完成后的质量检验也缺乏关注。实验过程中多采用手工作坊式操作，如采用手工挤压制粒、胶囊板手工填充胶囊、手工熔封安瓿等，与制药企业机械化的生产实际相差太大，学生并没有真正掌握与生产实际相似的制剂设备的特点与使用技术、实验记录与报告的书写，与制药生产实际中药品研发的技术要求严重脱节，没有直观的药品生产GMP 概念。
1.3 教学设施和师资力量不足，实验教学资源匮乏
近年来，各院校对实验室建设加大了投入力度，但由于学生人数众多、课时有限，教学仪器设备仍然无法满足每个学生动手操作的需要;很多院校虽然都建有校外实训基地，由于制药行业的特殊性，学生到了校外实训基地后，也只能参观一下，很少有机会进行实际操作;再加之实验指导教师长期从事教学和基础科研工作，很少深入到药厂一线，对药厂实际生产情况知之甚少，缺乏生产实践经验，讲课内容枯燥，照本宣科，无法讲清实际生产情况，导致教学成了空中楼阁。
2 基于应用创新型人才培养的中药药剂学实验教学改革建议与措施
2.1 改革实验教学模式，创新教学手段和方法
2.1.1 独立设课，增加教学课时
将中药药剂学实验教学从理论教学中分离出来，独立设课，增加实验课时，使实验课时略超过理论课时，达到1.2∶1 左右。
2.1.2 充分利用
现代教学手段，轻松式教学在实验教学前，充分利用多媒体课件、自制教学视频、网络交流平台等现代教学手段，轻松式教学，激发学生的学习兴趣和参与热情。例如，在片剂的制备实验开始前，先播放在药厂中拍摄的压片机的生产、检修(如更换冲模)视频，应用视频技术对实际操作进行讲解，让学生了解企业大生产压片机的设备结构、工作原理及操作要点，开拓学生的实验思路。课后，通过网络共享，学生还可以反复学习，加强印象，达到事半功倍的效果。
2.1.3 课堂上师生互动
教学，建立既能发挥教师的主导作用、又能充分体现学生认知主体作用的双主教学模式 课堂上，教师不再以板书讲解为主，而是通过设问、现场引导的方式来指导学生参与整个实验过程。例如，在每次实验开始前，教师根据实验内容的重点、难点，结合相关知识点串联起来进行提问，或随机抽取学生上台讲解实验，由原来的老师讲变为学生讲，学生回答或讲解的效果纳入学生实验的平时成绩。这样通过给学生一定的学习压力，既可以督促学生克服惰性，做好课前预习，又可以锻炼学生独立思考能力和表达能力。实验开始后，学生已经心中有数，不再手忙脚乱，而且能够对实验过程出现异常结果和现象进行正确地判断，并给出合理的解释。完成实验后，要求学生结合实验内容、实验现象、实验结果认真写出实验小结体会，为避免学生间相互抄袭，要求当场完成并上交实验报告。教师根据学生的操作、原始数据记录、实验结果与讨论、操作注意事项等内容当场评分。
2.1.4 课堂外实行开放
自助式教学法，弥补实验课时不足开放自助式教学法具有开放、自主和自助的特点。这种方法从实验项目、参与人员到实验时间都是开放的，学生以预约形式在实验室开放时间内完成各种实验。实验室开放是实验教学中培养学生创新意识和创新能力的重要举措，可以弥补课堂实验教学的不足，发挥学生学习的主动性，使学生真正成为教学实验的主体。在开放时间内，学生可以加强操作训练，不仅可以对实验课中失败的实验项目进行分析、重做， 还可以对综合设计性实验项目进行预做;学生还可以利用节假日等课余时间，通过预约参与各级大学生创新性项目、各种学科竞赛培训以及各种兴趣小组的创新试验研究和科技活动，学生拥有充分的自主权，自选实验，自主探索，凸显学生与学习的自主性。
2.1.5 加强实验
考核，期末安排实验考试学生一人一组，临时抽签选题(题库为整个学期的实验项目)，口试与操作考试相结合，口试在操作考试前进行，内容应涵盖实验课的相关知识点、操作要点及注意事项，最后综合学生口试、操作、实验结果当场评分。这样，将考试作为学生学习的指挥棒，加强学生对平时实验课的重视。
2.2 与时俱进，优化实验教学内容
2.2.1 精简验证性
实验删减临床应用较少剂型(如散剂、煎膏剂)的制备实验;保留常用剂型(如颗粒剂、片剂、胶囊剂、软膏剂、栓剂、注射剂等)制备实验;适当增加新剂型(如滴丸)制备实验;避免重复性实验操作，如颗粒剂、胶囊剂和片剂的制备前期工序(如药材的提取、浓缩、精制、制软材、制粒、干燥)基本一致，可增加每组药材用量，3 个制剂的制备实验合在一起开设，制成干颗粒经整粒后，1/3 使用颗粒包装机进行颗粒分装，1/3 使用胶囊填充机进行胶囊填充，1/3 添加适量润滑剂后使用压片机压片，同时增加胶囊剂与片剂的崩解度比较实验内容，让学生直观感受到同种药物制成的不同剂型对药物崩解时限的影响。
2.2.2 增加综合性
实验一是从市场购买中药制剂样品，整合中药鉴定学、中药学、中药化学、中药药剂学、分析化学的相关实验内容开设中药制剂的定性鉴别、重量或片重差异、含量测定、崩解时限以及溶出度检查等质量评价综合实验。二是将新技术、新工艺(如缓释技术、控释技术、固体分散技术)引入到普通剂型(如片剂)中，并与传统工艺进行比较试验。
2.2.3 增设设计性实验
在某一阶段性实验结束后，有意识地就该阶段的剂型和技术，适当安排一个阶段性的设计题。例如，在各常见剂型制备实验完成后，给学生某一处方，要求学生根据处方临床用途及各药材性质，通过查阅文献资料，结合所学知识来选择合适剂型，设计药材提取纯化工艺、处方筛选、成型工艺、制定质量标准等试验研究方案，通过小组讨论、全班研讨，选出较佳方案后再予以实施，最后根据实验结果优选出最优方案。这样既避免了学生相互抄袭、相互依赖的弊病，又验证了理论知识，还掌握了科研工作的一般思路与基本方法，有助于培养学生独立思考、独立完成实验的能力。
2.2.4 加强药厂见习、实训环节为加强理论联系
实践，避免学生纸上谈兵，适当安排课时组织学生到药厂(或医院制剂室、模拟药厂)进行实地参观，利用假期安排两周左右基地轮岗实训。学生通过轮岗实训，使其能基本掌握制药企业生产、药品质量检测等相关岗位的操作规程和流程，综合能力得到较大提高。
2.3 面向企业生产实际，搭建校内外实践实训平台
2.3.1 最大限度模拟生产、经营企业的实际场景，开展模拟药厂和模拟药房建设我校模拟药厂总投资约300 万元，先后购置了热回流提取双效浓缩机组、V 型混合机、槽型混合机、摇摆式制粒机、多功能流化制粒包衣机、旋振筛、中药制丸机，胶囊填充机、软胶囊制备机、滴丸制备机、旋转式压片机、抛光机、铝塑泡罩包装机、颗粒包装机、电子计数瓶装机、口服液灌轧机、安瓿拉丝灌封机、印字机等一批中试生产设备，可以完成中药材的提取、浓缩、干燥，原辅料的粉碎、过筛、混合、制粒(制丸)、压片、胶囊填充、包装(袋包装、瓶包装、泡罩包装)以及洗瓶、配液、灌装、封口、印字等制剂单元操作。通过组织学生到模拟药厂进行认识见习、生产实训，让学生重点掌握与制剂生产、质检有关的仪器设备的结构、原理、性能、操作方法，培养学生从事制剂生产、工艺设计、质量控制与管理工作的能力。
我校模拟药店完全模拟社会药房建设，中药饮片柜台、处方药柜台、非处方药柜台、保健品柜台、收银台一应俱全。通过组织学生到模拟药店现场参观见习、开展药师工作实践训练，让学生牢固掌握药房的机构设置和人员职责、药品摆放和饮片斗谱原则、药品调剂的操作程序、特殊药品(如麻醉药品、精神药品)及药物的处方调配和保管制度以及其他药店相关事项，为学生储备今后作为药师为临床药学服务所需的专业知识。
2.3.2 校企协同培养，与药厂共建中药类专业校企合作人才培养示范基地为适应经济社会发展对高等药学教育提出的相关要求，我校与湖南华纳大药厂有限公司在人才培养、资源共享等方面展开积极合作，共建了湖南省中药类专业校企合作人才培养示范基地(以下简称基地)。经过几年的建设发展，基地已经具备了较为完善的教学设施条件和有效的管理运行模式，基地立足于学校教学资源，依托企业产业优势，通过实施专业教育进企业、教师进车间、学生进岗位、技术能手进校园人才培养工程，将课堂由学校延伸到企业，产学结合，在实战环境中培养学生的制剂技能和综合素质。
2.3.3 借鉴电子、电力等其他专业领域实践教学的成功经验，建设虚拟仿真实验室，开展虚拟仿真实训教学由于制药行业的特殊性，限制了学生在制药企业生产真实场景中进行实习实训的机会，而虚拟仿真技术的出现，为解决这一难题提供了契机。药物制剂生产虚拟仿真系统通过采用3D 技术模拟药厂生产车间的实际状态，以药品生产实践操作为主线，整合现代药品生产工艺、药品生产质量管理规范、药物制剂设备、岗位标准化操作规程、药品生产质量控制以及车间管理等内容，将原来繁杂的现场讲解、演示委托给计算机，利用电脑仿真具有的可重复性与自动引导性的特点，设置各种可能的选项、障碍、问题，引导操作者逐步熟悉和掌握制药企业的洁净区管理、制剂生产设备操作、检验岗位操作、生产文书填报、GMP 实施与管理等方面的知识。学生通过第一人称或第三人称的视角来扮演生产人员角色， 弥补了当前实验教学脱离生产实际的弊端，提高了学生的学习兴趣;同时，学生通过对各制剂岗位操作的仿真实习与仿真操作考核，让他们在充满趣味的切身体验中加深了对制药企业药品生产实际的认识和理解，提高了学习效率。同时，实训系统通过设立课堂教学、仿真操练、在线考核功能模块，可以满足教师授课、学生自学、综合考评的多项要求，使得24h 开放实验室成为可能，极大地减轻了教师的劳动强度。目前，国内已开发出药品生产(GMP)虚拟实训仿真平台、中药制药(GMP)实训仿真平台、静脉用药集中调配中心实训仿真系统、药房管理虚拟实训系统等药学类相关仿真教学软件，为中药药剂学虚实结合的现代实践教学模式的实施提供了软件支持。
2.4 提高实验教学
师资队伍的整体素质实验教学师资队伍水平的高低，对培养学生的实际动手能力和创新精神起着至关重要的作用。可以说，师资队伍是立教之基、兴教之本、强教之源，高素质的教师队伍是推动教育教学改革发展的根本保证。因此，加强师资队伍建设是提高实验教学质量的重要环节。依托我校药学院建立的人才培养基地和教学实习基地，一是利用寒暑假有计划地选派年轻教师去药品生产企业进修实习，让他们深入到企业生产一线，接受技能培训，丰富实践经验，了解最新的药品生产技术及其发展趋势，提高自身的专业素质和实验教学能力;二是聘请来自企业生产一线的高级技术人员担任实训教师，充实实验教学师资队伍。同时，制订和完善实验教学管理制度，比如制定《实验教学过程管理规范》、建立《实验教学的学生评教制度》，严格规范实验教学流程和教师的授课行为，督促教师严谨治学，提高实验教学质量。
3 讨论
1.1模型描述
相比3年前,七农被调查时的使用农药量会出现增加、不变、减少三种互相排斥的选择,属于离散被解释变量中的多值选择。由于这三种选择互不干扰,满足MultinomialLogit﹙MNL﹚模型的备择无关假定﹙independenceofirrelevantalterna-tivesIIA﹚,因此可以使用该模型对七农施用农药量变化的影响因素进行分析。MNL模型如下﹙其中,Pij表示药农i选择j时的累积逻辑分布概率﹚〔2〕:选择使用农药量不变的七农作为参照组。在参考已有文献的基础上〔3-10〕,结合预调查所获知的文山州三七种植实际情况,假定影响七农使用农药量变化的因素有7大类。各假设解释变量具体含义及预期作用方向见表1。
1.2模型计算与结果
2012年10月12月间在云南省文山州对自行投资种植三七3年或3年以上,且自身在种植中施用农药的七农进行滚雪球抽样﹙snowballsampling﹚调查,以EpiData3.1软件录入问卷数据,调用Stata11.0计量软件中MLOGIT模块回归分析,由于变量多,迭代无法收敛。故对7大类的假设变量分别进行运算,剔除部分不显着的变量,再运行总体的MLOGIT计算,进一步剔除在总式中不显着的变量,形成最佳模型,结果见表2。最终建立的MNL模型准R2达到0.8869,卡方检验是253.08,显着度p为0.0000,对于一个多项式模型来说,整体拟合效果较好,回归效果较理想,证实模型拥有较强解释能力。
1.3分析讨论
1.3.1性别、种植年限的影响:男性七农更可能减少农药用量,与之前假设不符。这可能是因为,男性作为家庭主要劳动力,比较留意外部生产信息,有利于减少使用农药量。而女性风险规避程度比男性高,减少使用农药所节省的费用有限,而一旦病虫害成灾,将面临巨大损失,因而往往不愿意减少施用农药。种植年限对减少农药用量具有显着的正向作用,这与前期预计吻合。七农种植年限越长,经验越丰富,种植信心增强,可能会调减原本过量的农药用量。1.3.2土地原耕种情况与轮作的影响:符合预期,种植本茬三七前,土地若为生地或荒地,对增加使用农药量体现出显着的负向作用,这与七农是否严格遵守轮作制度对增加使用农药量体现出显着的负向作用是互相印证的。由于土壤有害微生物增加、土传病害加重、土壤次生盐渍化或酸化以及植物自毒现象,三七种植存在连作障碍,因而三七GAP种植的轮作年限需至少5年以上。如果土地原为生、荒地或者严格遵守GAP规程,将面临较小的病虫害风险,七农也就不易增加农药用量。1.3.3参加技术培训的影响:Mancini等〔11〕调查印度安得拉邦开办的农民田间学校﹙FarmerFieldSchools﹚,结果表明学习后的棉民在不减产的情况下,显着性的降低了使用农药量。与文献报道及预期相符,七农若本人参加过农药技术培训,对增加使用农药量体现出显着的负向作用。1.3.4农药购买行为的影响:是否关注农药厂家或品牌、是否在固定地点购买农药对增加使用农药量体现出显着的负向作用,这两点同假设相契合。七农若关注农药厂家或品牌,可推断其较重视农药质量,能提高使用农药效率,也就能降低农药用量。从调研中可知,在农技部门经销点购药的七农占固定地点购药七农的大多数。农技部门的经销人员大多接受过农药知识教育,可以对七农合理使用农药提供建议,且农技部门经销点基本不会出现假劣农药,也就不会产生七农因施用假药防治病虫害无效后,多次用药的情况,因而阻滞七农增加使用农药的可能性。1.3.5农残检验的影响:七农所产三七出现因农药残留量超标而卖不出的情况对减少使用农药量体现出显着的正向作用,这与先期估计符合。如果七农曾有因农残超标而卖不出货品的遭遇,必将约束其施用农药行为,迫使其减少使用农药量。
2政策与建议
2.1推广新型组织模式
本研究发现绝大多数药材采收后直接进入市场随机销售,药材采购者很难对农药施用行为进行监控。可依照药材生产地的实际情况,推广“药厂+药农”定单生产、“社会组织+药农”规模生产、“经销商+药农”出口导向生产、药厂租赁土地组建农场、股田制、药材基地公司等各种类型的组织模式,由药厂、公司、经销商或社会组织制定施用农药规范和标准,提供病虫害防治的管理和技术服务,对施用农药行为实施全程监控。
2.2制定GAP规程时需注重合理使用农药的SOP细则
GAP规范种植是未来中药材生产的必然趋势,至今已有几十味常用中药取得了GAP认证证书。但仍有很多中药品种未制定GAP规程,已有规程也存在升级的需求,病虫害防治应作为新建或者修订GAP规程中的重要一环,推广对环境和人体更安全的措施,如有害生物综合治理﹙IPM﹚和可持续发展农业﹙SustainableAgriculture﹚。
2.3提高农药技术培训效率
县乡镇级政府部门应加强针对药农的农药知识宣讲与培训,并为受训合格人员颁发使用农药资格证书,逐步强制推行持证上岗制度。相对于单纯的增加培训场次,提高培训效率更为重要。应将培训安排广而告之,并且培训时间应顺应各种中药材种植的实际需求,插空安排,并尽量到田头宣讲,以确保参与培训的有效人数。
2.4农药生产、销售系统的管理在落实
《农药管理条例》的基础上,可针对农药生产与流通环节,加入一些更细致的管理。如:为农药生产单位评定星级;在农药产品的包装上统一加贴防伪标识;加大对造假行为的处罚力度;支持生产厂家、流通企业建立查询平台;定期对农药经营者进行农药知识与农药管理条例培训等。
关键词：百年老店；长寿；企业文化基因
中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）22-0169-04
导论
（一）上海信谊药厂简介
信谊是上海市高新技术企业，是目前中国化学制药企业中产品最多、剂型最全的产业实体之一，拥有1 084个生产批文，数量为全国之最，销售网络遍布全国。信谊拥有国家一类自主研发卫新药微生态制剂培菲康，获得六国发明专利，被誉为中国三个原研药之一。
1916年，俄籍德国人马克思・霞飞在霞飞路（今淮海中路）746号创设了信谊药房。1924年，霞飞和中国药师何子康共同于创建了信谊化学制药厂，这一年，上海的制药企业已骤增至93家，药品的市场竞争也已经呈现白热化，从这一点上看，信谊日后成为“远东第一大药厂”并非靠入局时机的运气和市场的空白，而是从一开始，就进入了激烈竞争的轨道，信谊能从竞争中脱颖而出，一定有其原因。1930年，宁波商人鲍国昌先生投资入股信谊，1936年，霞飞退股回国，1937年，何子康离开信谊另设极星药厂，鲍国昌成为信谊最大股东，受董事会任命为总经理，从此，信谊在鲍国昌先生的带领下，从弄堂小厂快速发展到药业翘楚，并在其间为信谊奠定了非凡的物质和精神基础，把信谊带上了辉煌的顶峰，至20世纪40年代，信谊已拥有亚洲最大的药物研究所，新产品迭出，人才济济，信谊因其雄厚实力，被誉为“远东第一大药厂”。
（二）问题的提出
2005年7月1日公布的中国首部民营企业发展报告“蓝皮书”显示，二十年来，中国每年新诞生的企业接近15万家，60%的民营企业在5年内破产，85%的企业在10年内死亡，平均寿命2.9年。长寿的企业寥寥无几，但仍然有一些像信谊这样的百年老店在自己的领域独领。是什么使这些企业能够经受灾难战火、经济周期、人们行为习惯的更迭改变，仍然可以长盛不衰？
庆幸的是，我得以近距离地接触这一中国西药界的百年老店，并有机缘查阅到企业久远的历史资料，也产生了借助信谊药厂的个案分析探寻百年老店能够长存于世的秘密的想法。也让我有了一种特别的责任，就是，试图能把信谊这个百年老店能够长寿的原因找出来，希望更多带着中国民族感情和特色的百年老店能够持续经营下去，而新企业的创新者也能抱着打造百年老店的创业思想来做事业，并且明白给企业种下什么样的基因才能保证企业的长盛不衰。
一、企业文化含义及功能阐述
对于如何成功缔造一个长寿企业，我们很难找出最精确的答案，但是可以肯定的是，长寿的企业靠的绝不仅仅是幸运而已。本文认为是这些企业具有长久生命力的企业文化在其中发挥着巨大的作用，使这些企业有足够的力量度过难关，创造长盛不衰的神话。
（一）企业文化的涵义
自企业文化这一概念产生以来，国内外的学者对企业文化的定义众说纷纭。本文认为，企业文化是企业独特的气质与个性，具有相对的稳定性，既有始创时先天的基因遗传也有后天依照天然个性和现实环境进行的培育和再造，企业对核心文化的坚持能很大程度上影响企业作为经营整体在内外的决策和表现，并决定企业的核心竞争力的强弱和生命期限的长短。
（二）企业文化的功能研究
本文认为企业文化除了公认的导向、绩效、激励、凝聚、传承、约束这六个作用之外，还应该具有自主选择的功能和作用，因为企业文化作为企业的灵魂，应该是活的，是动态的，是能形成一种类似生物界的生态环境的。与企业文化的气质和个性相合的管理者和员工，就能比较大程度地认同和实践企业的价值观，在企业中更好地发挥作用，得到个人价值和组织价值的共同提升，反之，将遭到排斥或很难适应和生存。而与企业核心价值观相一致的战略和决策更容易使企业获得成功和成长，并延续企业的生命期限。这一观点在信谊药厂的经营发展中被证实。
二、百年老店信谊药厂的诞生、发展与嬗变
信谊药厂长寿的成功秘密：
（一）始终坚持超越利润追求的信念和价值观
核心价值观是一个企业的基本理念和信仰，是企业文化的核心和基石。美国学者托马斯・彼得斯和小罗伯特・沃特曼在《寻求优势》一书中提出“我们研究的所有优秀公司都很清楚他们主张什么，并认真建立和形成了公司的价值准则，事实上，一个公司缺乏明确的价值准则或价值观念不正确，我们则怀疑它是否有可能获得经营上的成功。”
信谊药厂的核心价值观是这样二句话：第一句：除了好药，还有信誉和友谊。这不是空洞的口号，而是具有深意的。是来自最初创始人种下的基因，也来自企业在经济环境中不断的尝试和选择。信谊这样诠释核心价值观，那就是：好药：质量上乘，疗效确切，安全经济。信誉：以信治厂、诚信经营、以人为本；友谊：患者为本、以谊为人、回报社会。过往百年，信谊一直秉承着这样的价值观在做企业。第二句话：为民族医药、百姓健康谋求福利。信谊历史到今天，一直将民族医药大旗扛在身上，承担这样的责任和使命，践行核心价值观，做好药，回报社会。
1.“将西药引进贫弱中国，治病救人”
2004年，哈佛大学药学院院长、马克思・霞飞博士的外孙福克斯先生应邀参加信谊建厂80周年庆典时发表演说，表达了家族对信谊的感情。福克斯先生谈到外祖父当年为药房起名时特别选了“SINE”，因为“SINE” 在德国的词根里是“中国”的意思，寓意着他要把西药引进中国，实现在中国这样一个贫弱的国家治病救人的理想，从这一初衷来看，已经超越了对利润的简单追求。
2.“吾国药学同志之使命：自强不息，治病救人”
从何子康开始，已经清楚地看到了信谊在价值观上的高起点，那就是要使中国新药发展不受制于西方舶来品，中国人要有自己的西药研究和生产治病救人，不将药品利益输送到国外。何子康在《药学同志之使命》一文中谈道：“ 新药东渐以来，每年所用西药大率为舶来之品，吾人宁愿他人之经济侵略？如之何可完全不仰给于人？此吾同志之使命也。”从上面这段文字上，可以看到何子康不仅仅从一个企业本身的生存发展去考虑，而是考虑到了国家的命运上了。
3.“实业救国，为国家挽回一分权利，普及医药，保证健康”
鲍国昌不仅传承了何子康的思想和信念，而且已经上升到了“产业救国”的高度，具有强烈的爱国意识和民族情结。鲍国昌撰文写道：“中国药物资源丰富，但如麻黄、桔梗、当归、龙胆、肉桂、朱砂等各种植物、矿物药材大量输出国外，为外人所用，利权外溢；而舶来西药每年输入以百万美元计，亟应堵塞漏卮。”“本厂炼制国药取精用宏其目的除服务社会外，在为国家挽回一分权利，即为国家保持一分亢气。”“循此轨辙，缘时代巨轮而推进，出品之力求精良，业务之适应需要，与新医之发展，共相联系，进而谋普及医药，保障健康，为吾人所当再接再厉者也。”鲍国昌时期的企业信念和价值观中把国家利益和国民健康利益上升到了一定的高度，这也充分体现在了他在企业运营中对药品质量、新品研发等重要的环节中，指引着企业行为更像一个行业的领导者，并占据着民族情结和行业道德的制高点。
4.“振兴民族医药产业，抗衡外资药，保百姓健康”
时至今日，为民族工业和医药产业振兴的理想和情结依然在企业的血脉之中流淌，像是一股无形的力量，激励着企业向前发展。2000年，时任信谊总经理的陆培康在接受记者采访时就提出要做中国狼，抢占本土市场，走出国门。据调查称，2020年，中国医药市场预估2万亿人民币。在高速扩容的药品市场中，外资药却占据着瞩目的市场份额。在二级和三级医院市场占有率排名前十的企业均以外资或者合资药企为主。面对这一严峻的态势，从2009年开始，信谊在业界连续三年举办行业高层论坛，与国内知名民族企业及政策、产业专家一起探讨中国本土制药企业发展之路。
（二）始终坚持产品质量第一的“好药”文化本质
“药品的质量是药厂赖以存在和发展的生命线。无论企业遇到什么样的危机和挫折，信谊都不会牺牲产品质量，破坏产品品质在病家心目中的印象。”这是鲍国昌的原话，他对药品质量尤为重视，规定成品出厂都要经过细菌培养、动物试验和化学检验，并逐批进行书面记录，以备日后查考。1933年信谊派专人携带部分注射剂样品，送往美国鉴定，经美国卫生机关及试验所、医院的检验和试用，认为合格，可与英美同类产品媲美。1945年，信谊受国民中央卫生署委托，担任全国各制药企业送中央卫生署定性、定量等分析化验的药物进行检测的任务。这等于说，信谊因其过硬的质量体系拥有了检测全国其他制药企业的资质和能力。
“我们的消治龙为什么生意好，小药厂偷工减料，我们信谊质量好，价格贵，小厂的打一针等于信谊的一半，杀菌杀不死。信谊消治龙，一针见效，两针解决问题。我进信谊前在华联做过半年，当时，接着信谊得到加工任务，加工消治龙，条件苛刻，一切按美国药典执行，不符合要求不要，含量不足就不要。鲍国昌确实要把信谊做成大药厂，偷工减料等于自杀，坚决不做。鲍国昌总是会购买国际上最先进的生产设备，原料投药量是也其他厂家的一倍。他也很钻研，我的同学，年纪比我大几岁，常到鲍国昌家去走走的，看到鲍药典放在枕头边。”――年近90岁的信谊药厂的老技术质量专家孙嘉麟回忆道。
“我们车间生产的每个产品，都有批号和标志，能追溯到是哪个小组，哪个员工做的，这就能保证每个员工在做药的时候严谨科学，不能马虎，而且，我们也不愿意丢小组的脸，都想为自己的组争光。解放前，我们也生产针头，为了能让患者减轻痛感，我们往自己身上扎试，是自觉自愿的，对产品质量负责是我们一贯传统”――70岁的退休工人王利恩说。
“我们的投料总是高于105%，药品内控标准总是要高于国家标准，这好像已经成了不成文的规定了”曾任信谊生产质量副厂长的张月华这样告诉我。据悉，1985年，信谊是上海市第一家通过GMP生产许可证的企业，获上海市001号证书。
2012年，4月5日，央视《每周质量报告》曝光9家药厂的13个批次药品所用胶囊重金属铬含量超标最多达90多倍。据悉，不少知名药企，如修正药业、通化金马药业等卷入其中。央视和上海电视台随即暗访了信谊药厂，上海各大媒体希望采访信谊药厂，并要求信谊对毒胶囊事件做出反应和评价，信谊闻讯速将旗下各生产企业的胶壳样品送检上海市食品药品监督管理局，并积极配合有关检测部门的抽检和检查，结果所有批次检验下来，信谊产品全部合规合格。上海市财经频道就此事做了专题报道，称赞企业的行业良心。
（三）始终坚持“创新求变，这一点永远不变”的文化本质
阿里・德・赫斯在《长寿公司》一书中写道，“只有几家非常成功的公司能够接受快速变化的世界信号穿透公司内部的免疫系统，能让公司内部比较僵化的体制接受外部快速发展的变化。”无论哪个时代，不创新就死亡的规律永远奏效。信谊的创新求变是从创业源头上就保留下来的优秀基因，信谊历史上存在的诸多第一，不断刷新国内记录，填补国家空白：
1.创新求变，屡创第一
1960年，信谊在国内首创针剂灌装“一条龙”，将工人从手工包装生产中解放出来，在全国医药行业中得到推广应用。1963年，信谊在国内最先推出预防小儿活菌疫苗糖丸。1967―1970年，信谊分别试制成功并填补国家空白二相气雾剂和纸式剂型。1973年，信谊首先在国内试制成功长效口服避孕片。1974年，信谊率先在国内试制成功“一步法”制粒工艺，在全国制药行业推广。20世纪80年代中期：试制成功旋转式拉丝灌封及缓释制剂、高效包衣工艺。
1989年，最早开发出三相气雾剂，引进进口设备，气雾剂达到了先进国家水平。1994年：信谊耗时九年，自主研发国家一类生物制剂培菲康，国内消化道权威认定：中国人的三个原研药品之一，获得美国、加拿大等六国专利。
其次，是营销理念和模式的创新。“鲍国昌时代的营销意识就非常强，他非重视广告和营销人员的作用。提出营业额的5%以上作为广告费。录用中法药专等大学华业生为营业部代表向药房、医院、诊所推销药品。又规定每周一个半天，聘请医药界专家给代表们讲解药物知识以及新药治疗范围和使用时应注意的问题等，还编印《新药介绍》、《医药指针》、《卫生小常识》等广告宣传品，大量向社会各界赠阅。由于代表们具有丰富的药物知识，因此颇受药房和医生的欢迎，这样的营销模式，可以说是现代医药企业终端营销的鼻祖了。
2.创新求变，合资求生
成绩的背后，是创新文化和创新思维在引领行为，创新思维，在关键时刻能救企业于危难。20世纪80年代末90年代初，信谊遇到了一次大危机：当时的中国的医药行业和其他行业一样处于管理行政化的状态，按国家要求，信谊也实行经济承包制，每年必须上缴固定利润，负担很重。此时的信谊已今非昔比，连年的利润抽空使企业灯枯油尽，用于生产的机器设备从公司合营以来，就没有更新换代，且已经到了难以为继、随时发生事故的境地，企业没有持续发展的动力和能力了。
当时，又逢国家要求医药制造企业进行新一轮的GMP改造，改造则意味着是需要投入大量资金和人力物力的。GMP改造就像一个分水岭，拿不出这个资金和力量，企业自动退出市场，因为连准入的可能都没有了。如果资金不足，盲目进行改造，那么通不过GMP认证的企业面临的依然是淘汰出局，还赔上了大量的投入。正如时任信谊药厂生产副厂长的张月华说的那样：“那时候我们的感觉就像一个人已经被榨干了，没有油水了，还要去做重体力活，负重前进，实在是很累，运转不动了。”
如何走出困境，是上级政府机关和企业共同的难题。在各个企业纷纷寻求出路之时，信谊大胆创新，转变思想，首先走出了引进外资，建立合资企业，使老厂获新生的创新之路。1992年，信谊药业开创了新建合资厂，没有经历建设厂房的空白期。自成立之日起，就产生了利润。使信谊再一次，在行业中率先走上探索新生之路的轨道。这一次顺利度过危机，是创新思路，敢为人先走新路的一次生动演绎，在市场经济的环境下，唯一不变的规律是变化。据不完全统计，1988年版的GMP规范截至2005年3月，全国有1 112家医药企业死于这一道门槛外，全国3 959家生产企业通过，但也为此付出了1 500亿的门槛费，可谓昂贵（医学百科），信谊若因没有资金进行改造或改造不彻底，很有可能与1 112家企业同一命运。
三、信谊百年历程，是如何做到“始终坚持”的
（一）将核心价值观变成全体员工的共享价值观
上文详述了信谊历代领导人对企业信仰的阐述和理解，以及他们之间的代代相传，然而，一个企业的核心价值观最终必须转化所有员工的共享价值观才能发挥最大的作用。那么如何让员工认同核心价值观成为关键。在这个问题上，信谊的历届领导人的人格魅力和对核心价值观的示范作用是关键中的关键。员工对领导人的认同感一旦产生，就会心甘情愿地把领导人倡导的价值观念、行为规范当做自己的价值观念，行为规范。在信谊药厂，无论哪一代的领导人，都可以称为企业核心价值观的真诚践行者。
（二）将企业文化中可操作部分固化为制度，在制度执行中不断强化
信谊的核心文化在于好药，首先就是要保证产品质量，因此，信谊的质量管理体系一直是行业的先行者和标准的制定者。除了在投料上的高百分比之外，坚持高于国家药典标准已经成为一项制度。对质量经理人的培训和考核，对车间工艺员和操作工人的考核和评级制度都在行业里竖立了标杆。信谊内部的执行检查制度也是不折不扣地执行，保证各生产单位在质量管理上常抓不懈，可见在质量制度的建设上，信谊是不遗余力的。对于人才培养和品牌管理方面的制度和做法也是同样在积累中不断传承创新的，形成了企业的阶梯式培训体系，并打通蓝领工人的晋升通道，形成工人科学家制度，稳固技术人才的数量和质量。把文化中倡导的可操作的部分用制度的方式固化下来，用管理成效进一步强化这种文化的影响力和对企业业绩整体的推动力，是文化在良性循环中持续发挥作用的原因之一。
（三）将核心价值观和经营哲学变成企业的内环境，员工在其中完成社会化
信谊非常重视培训和员工教化，这里指的不是专业技能和管理技巧等硬件的培训，而是对企业文化和企业传统的培训和宣讲。20世纪40年代的信谊设有专门的讲习所，总经理自担任讲师，讲述企业的创业故事和办厂理念，宣讲企业的发展目标。直到今天，信谊每年的新员工培训都设置企业文化课，由总经理亲自宣讲企业传统和企业精神及企业的历史故事。企业作为承担员工社会化职责的重要场所和环境，深刻影响着员工文化模式、价值观、信仰的形成。经过长期的教化和熏陶，员工的特质和企业文化的特质交融在一起，成为不可分割的整体，并能够在代际中传承下去。设想信谊老一代的领导人如果今天回到企业，虽然企业面貌已经发生的巨大的变化，但是我相信他们仍然能够一眼认出坚持做“好药”的信谊人，感受到一种他们熟悉的氛围和气息。
参考文献：
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——张家口云峰制药厂认证汇报
撰稿朱凤翔
座落在张家口市杨家坟北路的张家口云峰制药厂，，全国公务员公同的天地从年开始，按照的要求，对企业进行大规模的技术改造，逐步推进《药品生产质量管理规范》的实施，使企业进入了一个全新的发展时期。
企业概况（划入）
张家口云峰制药厂始建于年，是在原卫生学校教学制剂车间的基础上发展起来的。经过年的不懈努力，目前已发展成为拥有总资产万元，可生产片剂、胶囊共计个品种的国有制药企业。企业占地平米，建筑面积平米，其中年以后，按照要求先后新建了成品库、原料库、包装库、变电室、口服固体制剂车间和化验室等配套设施，新建面积占总建筑面积的。企业现有员工人，其中药学和其它专业技术人员人，占全体员工的。厂级领导全部具有大专以上学历，具有丰富的制药工作经验。企业机构设置合理，下设七个职能科室和一个口服固体制剂车间。生产与质管部门负责人无相互兼职问题。企业各级领导和全体员工爱岗敬业，勇于奉献，严格履行各自的岗位职责，且全部实现持证上岗，成为企业生存发展的中流砥柱。
张家口云峰制药厂东邻七里山，西靠东沙河，南傍部队仓库，北接纸箱厂，这得天独厚的地理位置为企业提供了一个清新洁净无污染的良好环境。厂内生活区、行政区、生产区由北向南依次布局，井然有序。厂内环境整洁典雅，绿化系数达。厂内按制药企业的要求划分为环境卫生区、车间一般区和洁净区。生产车间按生产工艺和空气洁净度要求，制定有系统的清洁卫生规程和一整套完善的卫生管理制度。企业奉行质量第一的原则，不断完善各项管理机制。目前，企业运转良好，效益年年递增。
的推广与实施（划入）
是药品生产质量管理的基础管理体系。为使认证工作真正落到实处，首先成立了以厂长为首的认证领导小组，本着求真务实的精神，从硬件的改造建设、文件的制定修订、人员的培训考核、直至执行情况的自查、整改，进行了全方位的跟踪把关。为了使全厂员工都能适应的总体要求，从××年月开始，厂里便开始了有组织、有计划、有教材、有记录、有考核的全员培训，在两年多的时间里，先后组织有关职能部门和车间科室进行了各种培训次，共计课时，培训人员次，组织考试次，真正实现了全员培训不留死角。目前，全厂员工已全部实现合格上岗，为全面贯彻标准奠定了良好的基础。
在文件起草方面，目前，已按照《药品生产质量管理规范》标准起草制定各类文件种。其中，种，质量标准种，工艺规程种，种；制定生产管理和质量管理文件和记录个系列。有药品生产的申请和审批文件，并装订成册、分类存档。制定有文件管理规程。各类文件的制定符合规定的要求。
企业成立了以厂长为主任、各相关职能部门责任人为成员的验证委员会。下设厂房设施及公用系统、工艺、设备、清洁共四个验证小组。目前已完成了厂房设施及设备的安装确认、运行确认、空气净化验证、工艺用水系统验证、关键设备清洗验证以及常年生产的主要品种工艺的验证。共制定验证方案和完成验证报告各份。各项数据和分析内容均已形成文件。
生产设施与设备（划入）
口服固体制剂车间是企业的心脏部位，在××年兴建时就完全按照工艺流程及所要求的空气洁净等级进行合理布局。车间人流物流分开，各有各的通道，能有效地避免交叉污染。
车间分为头孢类、激素类和普药类三个独立区域，分别有独立的空调系统。易于产尘的岗位，全部设有除尘器。各工序都设有独立的除尘间。车间选用设备均为国内先进定型设备。主要有粉碎、过筛、混合、制粒、干燥、压片、包衣、胶囊填充、包装机组等共计台（套），设备完好率为。
车间洁净区均按万级洁净等级设计，洁净面积达平方米。生产车间出入口设有双层门、防鼠板，门内有捕蝇器，可防止昆虫和各种小动物进入。车间为三层框架结构。水磨石地面，墙面、吊顶均为彩钢复合板，墙角、内墙与地面连接处，装有彩钢板阴阳弧角。厂房内表面平整光滑、无裂缝、接口严密、无脱落物，能耐受清洗与消毒。工作间照明度大于勒克斯，吸顶灯全部采取密封措施。走廊内设有应急照明灯。送风口、排风口设有专人定期检查清洗。车间定期对空气中的尘埃粒子数和微生物数进行监测，并有严格的监测记录。洁净室的门窗、天棚、以及所有与外界相连接的部位，均做了密封处理，与非洁净区之间的静压差大于帕，与室外大气静压差大于帕。洁净室内温度控制在℃，湿度控制在—，符合要求。洁净区的洗手池和器具清洗池均采用不锈钢材料，专门设有清洗间和存放间。地漏选用带盖的洁净地漏，并经常清洗消毒。更衣室与洁净区之间有气闸控制，浴室、厕所设在与车间主楼相连的综合服务楼一层，不对药品造成污染。
仓贮区设有原辅料库、包装库、成品库、阴凉库、库，总面积达平方米。原辅料库和成品库都划分有合格区、待验区、不合格区。不合格区设有物理隔断，能有效地减少差错和交叉污染。原辅料贯彻执行先进先出原则，对易变质和即将到期的原辅料能及时复验，做到有效控制。所有库房都设有垫板和遮阴窗帘。原料库、成品库安装防盗门、警报器并双人双锁管理。室内设有通风、照明、温湿度监测设施。取样车洁净度与车间洁净区洁净度相适应，符合要求。
生产管理与质量控制（划入）
企业有完善的产品质量保证体系。质管科直属厂长领导，下设质量保证室和中心化验室。中心化验室内有原辅料组、中间体组、成品组、微生物限度检查室、标准液室、普通仪器室、精密仪器室、天秤室和留样室等，并与生产车间分建，共计人，能完成本厂全部检验任务。
质检科严格履行岗位职责，从对物料供应商的资质评估和物料检验开始，直到产品的包装出厂和售后跟踪调查，实行全方位的质量控制。厂内制定有物料采购管理办法、物料分类编码管理规程、原辅料的验收规程、物料的储存和放行管理规程，以及标签管理办法等标准化管理文件，并严格参照执行。
在生产管理中，企业以国家质量标准和厂内控制标准为依据，制定了产品工艺规程和标准操作规程，并履行了文件的起草、审核和批准程序。厂内有严格的物料平衡检查制度，生产按照处方量的投料，产品和物料的理论产量和实际产量之间始终保持在有效的偏差控制范围之内。
厂里认真制定并严格执行了批生产记录管理规程。批生产、批包装记录按批号归档，保存至产品有效期后一年方可销毁。保证每批产品都能准确追踪和调查。
为防止药品污染和混淆，还制定了清场管理规程，要求每批产品结束后严格进行清场，未领到清场合格证不得转入下一步生产；不同品种、规格的产品必须在不同的生产操作间进行生产；一个操作间或包装线在同一时间里只能生产一种品种；每一生产操作间及生产用设备、容器都必须标明生产产品的名称、批号、数量等状态标志。
此外，厂里还有每批产品都必须按照管理制度填写批包装记录的要求。批包装记录与清场记录均纳入批生产记录。工厂标签和产品使用说明书必须与药品监管部门批准的内容、样式、文字相一致，使用数、残损数和剩余数必须与总数相一致。
在生产过程中，厂里还制定了严格的工艺用水管理制度，规定了各类水质的检测项目、水质要求，取样部位及监测周期。规定了纯化水的贮罐、管道的清洗和消毒的方法、周期以及要求等。
关键词：中药饮片；GMP认证；问题；对策
【中图分类号】R288【文献标识码】A【文章编号】1672-3783(2012)07-0071-01
历经数千年沧桑历史流传下来的中医药是中华民族的瑰宝，在国际上受到了愈来愈多的重视，在参与国际竞争中具有巨大的优势，因而要力争走出一条中药的现代化发展之路。鉴于中药饮片不但能够直接进行临床应用，又能用于制备中成药，所以说，大力提升中药饮片的质量，积极稳妥地实施GMP认证管理，能够改变目前中药饮片生产的落后现状，是实现中药发展现代化的重要途径。
1中药饮片GMP认证中存在的现实问题
1.1企业厂房改造问题：大量的中药生产企业一想到实施GMP，就考虑到要投入资金实施厂房改造。运用彩钢板材料、密封式生产车间与空气净化系统以打造出平整、无裂缝、耐受清洗、严格消毒的生产区。甚至于一些GMP专家也觉得只要做到这些就能符合GMP认证的要求了，否则也就谈不上GMP。但这些要求对于中药饮片的生产来说，主要的作用还是为了避免中药产品在生产中被污染。实际上，中药饮片的调剂与使用都处于普通环境之下，要求其生产、加工环境达到洁净区标准可以说是完全缺乏必要，尤其是一些高温与产尘量大的中药生产工序，根本不适合于在密闭环境下进行操作。同样，空气净化系统也难以发挥出作用。值得注意的是，检查项目中要求直接口服的中药饮片在粉碎、过筛以及内包装等过程中，生产厂房应当达到洁净区的要求，但这里所说的直接口服的中药饮片并不需要包装调剂，也不需在服用前作其他处理，其生产流程和中药散剂是一致的，所以，这一类中药饮片生产厂房一定要符合要求。
1.2设备更新与保持特色问题：许多中药饮片生产企业好将更换不锈钢设备视为实施GMP认证的一项重要工作来抓。设备较为陈旧和加工手段落后是中药饮片生产企业的鲜明特点。因此，要选用与配置设计安装较为合理的生产设备，并且安装计量仪表，从而提升企业的监控能力。要立足于不断提高相关设备的自动化程度以及防污染能力，避免与减少出现人为的操作失误，这完全符合GMP认证原则。然而，企业要更新设备，就应实施充分研究，通过生产来验证各类设备的性能，从而应符合中药生产的相关质量要求，并且保持饮片的特色及效果。比如，为了确保中药饮片的干燥度许多生产企业为了通过认证而耗费巨资购买了不同型号的干燥设备，但是在生产过程中根本难以满足实际需求。因此，可以考虑在日常生产过程中依然采取露天干燥的方式，尤其是对于一些需要晾干、阴干与晒干的药物，企业只需在晒场中建造简易阳光棚，不仅能达到炮制之后的中药饮片不能可露天干燥的硬性要求，而且还符合了产品的标准以及工艺要求，还能极大地压缩生产的成本。
2推动中药饮片实施GMP认证进程的对策
2.1大力加强培训工作：当前，我国中药饮片企业普通生产线上的工人不仅地位低，而且收入也相当少，大量精通炮制技术的技工一有机会就会转行，导致企业员工队伍不够和谐稳定，尤其是导致企业员工的素质偏下，缺乏专业知识的学习，只会依据传统生产方式进行机械操作。有鉴于此，应当依据GMP标准实施培训，力求做到培训就要有所提高，就要产生效果。企业要制定出规范化的培训管理流程与计划，运用积极灵活的培训形式，使企业全体员工均能理解GMP的涵义，从而切实转变传统生产观念，让每一位员工都能熟练掌握岗位操作的要点，努力达到中药饮用片生产的标准化。
2.2精心实施厂房设施设计和改造工作：中药饮片生产企业的厂房布局与设计应用有利于避免污染、交叉污染，并且便于进行清洁与维护。对于那些厂房布局不够合理、生产车间功能不够明确、人流与物流大量交叉、缺乏有效通风、除尘与降温等设施等饮片生产企业，应依据自身实际，根据本厂的地形、配套设施和交通等各项条件，更加经济、合理地安排生产车间和相应设施。要把仓储与生产过程分别划分为仓储区、洁净区与饮片炮制区等三大部分，各自面积应当和企业的生产规模相互适应。仓储区应依据工艺流程需要设置原辅材料库与成品库。对于要直接入药的饮片，其粉碎、过筛与内包装等流程应在洁净区内进行。厂房还应尽量避免昆虫及其他动物的进入。同时，还应配备较好的通风、除尘、排湿与降温等配套设施。
2.3建立健全文件系统：要想实施好GMP认证，就一定要有一个健全的文件系统。这一文件系统能切实避免信息进行口头传递而引发的各种差错，并且确保质量控制的全过程记录能够追溯。同时，企业一定要有操作性强的质量标准、生产指令、标准规程和各类记录等。
2.4积极强化质量管理：质量管理部门是受中药饮片生产企业负责人直接领导的，这也是GMP认证的一项基本原则。质量管理主要有取样、质量标准、质量检验、组织、文件、物料或者产品审核指标等各个部分。质量管理人员的数量要和本企业的生产规模相符，从而满足对生产的全过程实施质量管理。在企业生产中，质量管理的重点在于防止污染与出现差错。为更好地维护饮片质量之稳定，应当尽量到产地采购地道药材，并对主要供货商实施严格审核、考察与监督。对于大宗原料品种，最好是建立起专门的种植基地以确保质量。任何产品均需得到质量管理部门的认后才能得以出厂。
3结束语
总而言之，实施GMP认证将极大地推动我国中药饮片生产业的优胜劣汰进程。因此，我国中药饮片生产一定要努力实现传统工艺特点和现代科学检测方法的彼此结合，通过实施GMP认证，努力实现中药饮片生产的科学化、标准化与规范化。唯有如此，我国的中药饮片生产方能走上良性循环的道路，实现安全可靠、质量可控、标准明确的目标。
参考文献
关键词：药物化学；实训教学；阿司匹林；原料药；仿真
一、研究背景
原料药简称API（Active Pharmaceutical Ingredient），特指用于生产各类制剂的原料药物，是制剂中的有效成分。原料药在疾病的诊断、治疗、症状缓解、处理或疾病的预防中有药理活性或其他直接作用，或者能影响机体的功能或结构。原料药是由化学合成、植物提取或者生物技术所制备的各种用来作为药用的粉末、结晶、浸膏等，但病人是无法直接服用。原料药只有加工成药物制剂，才能成为可供临床应用的医药。
1.国内研究背景
近年来，中国原料药发展迅速，已经成为世界制药原料药第一大生产和出口国。原料药是中国医药产业中的一个重要领域，占中国医药制造业生产总值的29.5%，占中国医药商品出口额的50%。我国已经注册、通过GMP认证、能够生产原料药的药厂有1600多家，其中有一半企业的原料药产品不仅可以自用，还销售给其他制剂药厂家。江苏省作为我国著名的原料药生产大省，对原料药生产相关人才需求巨大。
2.国内高职院校相关专业研究背景
要培养具有一定理论知识和较强实践能力的技术应用型人才，必须从教学内容、策略、手段和考核等方面对课程体系进行改革。在必要的课程理论教学前提下，紧抓实验实训根本，建立“因材施教，与时俱进”的高职高专教学取向，培养学生“自主发展，终身学习”的观念，提升学生的职业素质，提高学生的社会竞争力。
3.课程研究目标
在高职药学的实际教学中，非常需要一种既能体现药物生产实践过程，又对场地设备的要求和运行费用都不高的实训方法。故此，本课程提出构建阿司匹林的原料药生产仿真实训室，为突出实践教学，培养熟悉药物生产流程且实践能力强、综合素质高的药学科技人才奠定了基础。
二、阿司匹林原料药生产仿真实训室的基本组成
本课程采用适合实验室操作的仪器设备（以玻璃仪器为主）模拟阿司匹林原料药工业生产线，并在此仿真生产线中整合原本药物化学实训所需学生掌握的相关操作技能，使学生能在实验室中按工业生产流程小量合成药物。
1.本课程设计的阿司匹林原料药仿真实训生产线概览
阿司匹林原料药的仿真实训生产线相互连通，并构成一整个流程的三个区域：原料药合成区、精制提纯区以及检测出品区。这三个区域共同构成一流通的仿真实训生产线，却又有一定的独立性，保证了实训效果的精准性以及实训操作的安全性。
2.阿司匹林原料药的仿真实训生产线原料药合成区详解
在此阿司匹林仿真实训生产线的原料药合成区中，原料经原料投放区与经催化剂投放区的催化剂在控温反应区汇合反应，控温反应区两侧各设置检测口监控反应发生的进程，确保反应安全有序进行。反应结束之后，产品经自然冷却区送到收集区进行粗品收集。所得粗品将转入仿真实训生产线的下一步骤区――精制提纯区提纯后，通过产品检测区检测合格之后进行包装储存。
三、阿司匹林的原料药生产仿真实训室的优势
药物化学课程在实训中构建阿司匹林的原料药生产仿真实训室，通过模拟阿司匹林原料药在工业生产线中的相关生产步骤，使之在实验室中被小规模复制。在此仿真生产线中，有机整合原本药物化学实训所需学生掌握的相关操作技能，可使之流程化。
四、总结
在阿司匹林的原料药生产仿真实训室中实训，学生可以更好掌握基本药物化学实验操作，又通过仿真组合使之与实际原料药的生产更加贴合。学生通过在阿司匹林的原料药仿真生产实训室实训，不仅熟悉药物的合成方法，对于原料药的生产后处理、原料药的纯度、杂质的来源以及原料药的储存、保管、质量控制也会有更加深入的了解。由此，学生将更有易于开始后续药物分析技术、药物制剂技术课程的学习，并在应聘药品生产与研发助理岗位时更具竞争力。
参考文献：
