美国的保险中介制度概况
(一)保险中介制度管理机制
美国对保险中介制度的约束主要通过各州保险法律或法律中的特别规定、自律性规则和保险中介合同体现。由于各州都有自己独立的立法权,因此,对保险中介人的立法管理,无论在范围上还是在具体内容上均存在很大差异。保险中介人需要遵守的自律性守则包括:全国人寿保险协会职业道德守则、美国特许人寿保险经销商(CIU)和特许金融顾问协会(CHFC)的职业道德守则,以及百万美元圆桌会的职业道德守则等。
美国采取政府管理与行业自律相结合的保险中介制度双重管理机制。联邦政府成立有全国保险专员协会(全国保险监督官协会)来对全国保险业各方面予以协调,协会下设保险规定信息系统,该系统在必要时为各州设计一些示范法律及指导建议来监管保险中介人,供各州采纳。
州政府通过设立专门的监管机构:保险监督官来实行对保险中介人的直接管理和监督。他们负责认定中介人必须具备的执业资格和条件、管理其销售行为,并对其违规行为进行处罚。
(二)保险制
保险人是美国保险中介市场的中心角色,美国目前拥有100多万人,他们的业务遍及各行各业,是寿险及非寿险公司获取业务的重要来源,
保险人的资格确立。保险人根据销售业务的不同有人寿保险人、事故及健康险人和财产责任险人之分。人若想从业必须通过相应考试获取专业资格。以纽约州为例,个人从业必须通过保险总监举办的书面考试,完成保险总监批准的预备课程。保险总监可就个人人的资格举行听证,以确定其是否具备从业资格。另外,获有特许财产责任险经销商(CPLU)或CLU专业资格者,被认为具备一定专业技术水平,则不需要参加考试。
保险人的行为规则。绝大多数州规定,保险人必须取得执照才可正式从业。在纽约州,个人领取执照以通过保险总监的教育培训和资格考试或获取CLU和CPLU专业资格为条件。申请执照,应送检保险公司的委任证书连同其他文件并缴纳有关费用。人的执照必须每两年续延一次,续延时须提交续延申请和执照费。
按保险人代表保险公司数量的多寡,美国有专业人与独立人之分。独立人具有独立的地位,可同时为几家保险公司业务。专业人只能为一家保险公司或某一保险集团业务。在人寿保险中,美国保险公司主要依赖于专业人,因为它适合于寿险业险种繁多、业务量庞大的特点,有助于人更快熟悉公司的保单和承保程序并与承保人建立密切的关系。在非寿险领域,美国保险公司更多地借助独立人,他们代表几家公司,可签发保单、收取保费,接受的业务可在他所选择的保险公司之间进行分配,有招揽续保的独占权力,并就其招揽的业务按保险种类及初保续保等分别从保险公司处获取佣金。
教育培训是确保保险人具有专业技术水平的手段。在纽约州,专业人的发展途径历经从合同前人代表人主人高级主人五个阶段。每一阶段都要接受为时90天到两年不等的系统课程培训,培训内容随等级的上升而有所区别,包括职业介绍、销售程序、业务规划、财产规划、目标市场规划、保险经销等。
保险人必须承担人在授权范围内的行为所带来的责任,因此保险人会发出各种通告来使人全面了解其权力和责任,同时通过合同宋加强对保险人的管理。在美国,保险人对于人的管理可采用总制、分公司制、直接报告制三种管理方式。总制是保险公司仅与总人签订合同,授权总人在一定地区代表保险公司。总人的职责是任用人或雇佣支薪的推销人员或是自己招揽业务,总制在人寿和非人寿领域都得以广泛使用。分公司制是保险公司在各地设置分支机构,以完成总所承担的各项任务。分公司经理由总公司直接委派,依照总公司的命令处理日常事务。人虽直接与总公司订立契约,但受各分公司管辖,实际上是由分公司经理所指派,并接受其监督和管理。分公司制也应用于寿险和非寿险领域,一般经济实力雄厚、分支机构众多的保险公司多采用这种制度。直接报告制下,保险人直接与总公司签订合同,总公司须与各地人保持大量的接触及提供更多的服务,而地方人通常保持其营业区的独占权力,在其区域内,一方面为公司承接业务,有如保险经纪人,以及提供续期收费、保单贷款、变更等服务;另一方面,则为公司积极拓展业务。
保险人的罚则。对违反法律和其他准则的保险人所给予的处罚一般包括经济处罚和吊销执照。在纽约州,人若有下列行为,将被吊销、中止执照,或被拒绝延续执照的时效:当人以执照持有人或分执照持有人的身份从事交易时违反保险法或其他任何其他法律的规定;申请执照时作虚假陈述;参与欺骗或不诚实行为;达不到执照或分执照持有人应具备的条件。在吊销执照前,保险总监会先发出通知,并举行听证会,对处罚进行复审。在人执照未被撤销前而正在听证阶段,人若具有被罚款的事由,则保险总监对当事人处以罚款。
(三)保险经纪制
美国的保险经纪人可分为销售财产意外险的经纪人和销售人寿保险的经纪人。美国一些州在法律上并不存在人寿保险经纪人,而在另一些州允许保险经纪人同时作为保险人,只有少数州保险经纪人是纯粹的经纪人。在美国寿险业中,“为一家以上公司推销保险的人”称为经济人。财产意外中,当独立人领有15家以上公司的执照时,会被称为经纪人。其客户一般都是大工商企业。大多数州的法律要求保险经纪人要通过规定的资格考试,但资格考试的难度存在明显差异。一些州为了保证经纪人掌握保险业务知识,规定申请者在资格考试之前必须完成一个正规的学习计划或修完一门课程。另一些州的考试较为容易,以致毋需经过专门学习就能通过。
美国各州对经纪人都有领取执照的规定。执照申请者必须符合职业素质和最低年龄的规定。保险经纪人违反保险法或其他法律时,各州法律对其均有处以经济处罚和吊销执照的规定。
美国保险中介制度评析
1、独特的保险中介制度模式美国采取以保险人、经纪人共存的保险中介制度模式,并确立了以保险人为主体的中介制度体系。这与美国的中介制度环境是相适应的,美国高度发达的市场经济、完善健全的保险市场、数量众多的保险公司及它们提供的数量庞大、种类繁杂的保险商品、完备的法律体系和管理体制以及国民对规范化的服务的巨大偏好,为制在美国保险业的推行提供了肥沃的土壤。
美国的制度是多层次、多种类的制,这为保险公司提供了多种销售方式选择。在美国,人寿保险主要依赖于专用制,而非寿险主要借助独立制,它们分别契合了这两种性质保险业务的特点,为保险公司拓展市场作出了巨大贡献。为保证制的有效运动及维护投保人的利益,美国强调保险公司对保险人行为的责任,重视加强保险公司对人的控制和管理,这样,又形成了保险公司管理人的总制、分公司制和直接报告制,供不同规模的保险公司选择使用,各种管理制下均存在有内容全面的合同,实行人权利与责任挂钩,以确保人行为的规范化。
2、严格的政府监管与行业自律相结合的管理体制。
美国松散的社会结构使得美国没有统一的保险立法,只能通过各州立法及行业自律规则来对中介制加以规范。尽管各州的中介制度约束性规则并不完全相同,但一般均是从注册登记、资格保证、业务知识培训、职业道德培育、销售行为及客户保护上作出严格规定,要求中介人必须遵守。
美国联邦政府与州政府在保险中介制度实施的配合上是协调且顺畅的,州政府保险监督官负责对中介人行为的具体控制,而全国保险专员协会则负责信息的沟通及政策的协调,在此之外,再配合以行业自律,用较为温和的手段来管理中介人、它们共同保证了中介制度运行的高效性。
美国保险中介制度的借鉴
王女士的经历并不鲜见，事实上，保险行业内也确实有这样的人，为了自己的业绩或佣金，有的给消费者推荐不合适的保险；有的避重就轻，只谈保障，不谈免赔、拒赔范围，还有的夸大收益，不指明风险，误导消费者购买……
人专业素质至关重要
与快速消费品不同，保险产品是一种为日后生活风险进行防范的金融产品，消费者对风险出现时的情况缺乏体验，每个消费者因为自身的环境、条件不同，对产品类型的需求也不同。因此，在消费者选择保险产品时，人的专业程度是至关重要的。
一个合格的人，能够针对消费者的情况和需求，推荐适宜的产品组合，清楚准确地介绍产品的特性，并做到全程服务。这种全程服务不仅体现在销售过程中，更重要的是，在消费者进行理赔、续期等后续服务时，往往会对需提供的票据手续感到茫然，此时人也是消费者最好的帮手。
一个优秀的人，除了能给消费者做好保险产品的服务，更能为其提供综合财务分析和理财规划等金融服务，如怎样把储蓄、股票、基金保险等金融投资进行合理地配置等。这对人的职业素质提出了很高的要求，既要有真诚热心的服务态度，又要具有过硬的专业技能。可以说，人的质素是各家保险公司在激烈的市场竞争中可以脱颖而出的根本。
优秀人如何炼就
针对保险人素质层次不齐的问题，保监会建立了一系列的培训机制，各保险公司也纷纷推出了自己的培训计划。其中，光大永明人寿保险公司的培训独具特色、可圈可点，被业界人士奉为圭臬。
创建四大学院
为了使公司的人都能有“儒者的良心、侠客的热情、隐士的智慧、法家的仲裁”，光大永明建立了一个规范的培训基地，根据一个员工不同的发展阶段，从人发展到职业经理人，每一步都有专门的培训课程。光大永明将北美、东南亚的先进营销理念与天津寿险实际相结合，建立了光大永明四大学院――行销学院、领袖学院、财经学院和自我管理学院。
行销学院是初始训练基地。光大永明推出人资格证考试培训、新人基础培训、快捷成长90天培训等相关培训，使一名人从入职开始，在1个月、3个月、6个月、12个月及以后的不同阶段都有培训紧紧相随，帮助人成功。
领袖学院的培训内容结合了美国经理入学会(GAMA)的营销管理专业课程(AMTC)、美国寿险市场调查学会(LIMRA)的外勤管理专业课程以及专业人士的实际管理经验，提供具前瞻性的战略思维和管理培训。
财经学院聘请海内外知名专业理财规划师和资深投资专家，进行财经知识和投资技巧的全方位培训。早在2003年，光大永明就国际和国内的金融市场不断推出了财经专题培训，包括家庭理财、税务，消费者行为学、债券、基金以及社会保险等。
自我管理学院通过光大永明重塑自我的封闭培训形式，传授企业文化与经营理念、国际百万圆桌会员(MDRT)的成功哲学和顶尖业务员的心理建设，锻炼人克服一切困难的信心、毅力、勇气与能力。
正是这套颇具特色的培训体系，为光大永明培训在业内得了极高的声誉。
开启永明之路
继创建四大学院培训体制之后，2009年年初，光大永明公司又引进一项名为永明之路(The sun LifeWay)的寿险顾问培训项目，这是一套国际领先的、标准化的、行之有效的人招募和培训体系，致力于更加关注投保人在人生不同阶段的需求分析，为他提供更适合，更全面的财务保障，也将人引领到更高的专业高度。该体系吸收了永明金融在全球市场人招募和培训方面的成功经验，包括在加拿大、中国大陆、印度尼西亚、菲律宾、中国香港等国家和地区的调研和总结，并在进入每一个国家时都会听取当地意思进行合理的本地化修订。永明之路将从2009年开始计划在亚洲市场的所有国家推行，中国将是第一个受益的国家。
永明之路向2009年初起加入光大永明的寿险人提供完备的、系统的新人培训和招募选才培训。使参加培训的人能够得到最先进的寿险专业培训，有助于提高其专业技能，永明之路培训体系有助于提高业务人员的诸多能力，包括人首年留存率、提高保单销售规模和保费、销售人力增长、业务人员强烈的归属感、减少违规销售、增加人收入以及增加管理职人员收入等。而通过人的服务，这项培训也将最终惠及投保人。
链接：
光大永明人寿保险有限公司成立于2002年4月22日，由逾百年海外寿险经骏的加拿大永明金融集团与实力雄厚的中国光大集团携手组建，总部设在天津，是中国加入世贸组织后第一家在中国开业的合资寿险公司，也是中国北方第一家合资寿险公司。
大家好！
今天，我们从不同的地方，为着一个共同的目标，走到这里。开始理想与希望的放飞，青春与激情的飞扬；开始走进中国人寿，进入国寿xz，融入中国人寿xz分公司。值此大好时机，我代表公司总经理室及所辖员工，对你们的到来，表示热烈地欢迎和诚挚地问候。
中国人寿xz分公司，是唯一挺进xy高原，为广大人民提供优质服务、造福大众的光荣团队；是一支纪律严明、作风优良、亲密和谐、关爱倍至的优秀团队；是一支训练有素、工作有序，专业经营建安险、意外险、学平险、健康险、分红险等,与建行、中行、农行、邮政等单位，开展合作、共同发展的综合性公司。
相知多年，值得托付。既是对中国人寿的首肯，也是对xz寿险人的赞许。
XX年5月28日，中国人寿股份有限公司xz分公司在ls开业，此举结束了xz一直以来无寿险服务商的历史，也意味着中国人寿在国内寿险公司中率先在大陆所有省、市、自治区设立了分支机构。
此前，xz仅有人保、平安和安邦3家财产保险公司设立了分公司，而寿险则无人涉足。xz每年接待游客100万人次以上，全国各地的yz干部大约有2万人。在xz设立寿险公司，不光能为百万旅游者和yz干部提供旅游意外险、短期健康险、航空意外险等保险保障服务，
还可将业务范围覆盖到医疗保险、养老保险、子女教育保险和意外伤害保险等各个领域。公司除了开展好内地开办的所有寿险业务外，还会针对xz市场特点开发切合本地需求的产品，无疑零距离地为大众造福。
如今，“xx大”指引了“又好又快”的发展道路，强力催促我们迈上新征程、迎接新挑战、跃升新高度。本次新人培训班的如期开办，从某种意义上讲，就是一次最好的务实。
伙伴们，你们是幸运的，也将是快乐的！公司将全力以赴地为你们构建迈向成功的平台、武装迈向成功的思想、传授迈向成功的技能。
值此次新学员培训班开班之际，我代表总经理室向各位提出希望与要求，望大家自觉遵守公司及培训班的各项规章制度，尊重老师，认真学习，相互帮助，培育好习惯，掌握好技能，争当好学员。
伙伴们，从今天起，我们就是“相亲相爱的一家人”。每次都会有希望升起，每天都会有明星闪耀。只要我们心中有梦想、追求有行动，一切从头再来；付出越多，回报越多；回报越多，成功越多！
无数成功者已向我们昭示：先入者，如果观念成旧，就会默默无闻；后来者，如果心态阳光，就会闪耀登场。
从今天起，伙伴们付出勤奋就会学到、学精寿险知识；就会燃起激情，就会确定自己的奋斗目标。我以一名世界500强企业的员工，自豪地告诉大家：
投入真情，你将拥有一个大舞台！
付出努力，你会成为一名佼佼者！
把握机会，挥洒汗水，就会成功！
学会感恩，你会实现梦想！
近年来，在政府主管部门的着力推动下，国内保险业正在形成一个深化改革、加快发展、做大做强的新局面，其突出特征是涌现了一批金融控股模式的大型保险集团，特别是随着三大国有保险公司的集团化重组改制，我国保险业的发展已经步入集团化发展和综合经营的新阶段。
在集团控股模式下，如何有效整合集团现有资源优势，实现综合经营、发挥协同效应，满足客户全面金融服务需求，分散经营风险，增强综合竞争实力，应对跨国金融保险集团全方位市场竞争，是保险集团公司进一步加快发展所面临的重大课题。以寿险为主业的保险集团应该在巩固发展主业的基础上，充分发挥现有品牌、网络、客户等资源优势，积极拓展财产险业务，实现保险业务综合经营，建立保险产业集群。
一、集团控股模式下整合资源开展财产险业务的可行性分析
目前，对以寿险为主业的保险集团来说，拓展财产险业务，实现寿险和财产险的综合经营是切实可行的。
（一）政策法规和监管因素分析
一是政策法规无障碍。虽然我国目前金融业采取分业经营、分业监管模式，并且《保险法》规定，“同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务”。也就是说，直接从事保险业务的专业保险公司不能进行多元化经营，但多元化综合经营可以通过集团或控股公司来实现，即采取“集团综合，经营分业”的模式。
二是市场准入环境宽松。按照中国政府加入世贸组织的保险服务贸易承诺：加入世贸组织后5年内，允许设立全资外资子公司，并取消地域限制。这意味着已经进入中国的跨国金融保险集团通过设立子公司的方式可以实现产、寿险业务的综合经营，保险市场即将进入全方位综合实力的较量。监管机构也充分意识到，放松市场准人条件，增加保险市场竞争主体是非常紧迫和必要的。因此，保险集团或控股公司应当抓住当前有利时机，积极筹划进入新的保险业务领域。
（二）财产险市场环境分析
一是财产险市场发展空间广阔。改革开放25年来，中国经济一直保持着较高的增长速度，这为中国财产保险市场
的快速稳定发展奠定了坚实的经济基础。尤其近几年，固定资产投资的强劲增势为工程险、设备险拓展出巨大发展空间；消费结构的持续升级奠定了机动车辆险、家财险的巨大发展潜力；民营经济的快速发展为保险公司转型承保结构培育了深厚的市场范围。据保监会公布的数据，2004年全国财产险保费收入达1089.9亿元，同比增长25.4%。随着全面建设小康社会步伐的推进、保险功能的不断完善、社会保险意识的不断提高，保险需求主体购买力的提升，财产保险市场发展空间广阔。
二是新建财产险公司具有多方面的突破口。目前，财产保险公司业务重心集中在几个收益高、业务熟悉、操作相对容易的传统险种上，各家公司产品严重雷同、业务结构单一，导致对同类保源的争夺异常激烈，退费返还、优惠折扣等价格手段成为竞争的主要方式，公司承保风险急剧上升，各家财产保险公司普遍面临调整险种结构，推动产品创新，寻找新业务增长点的压力。从经营管理上看，中资财产险公司整体平均赔付率普遍高于外资公司。一般而言，赔付率的高低主要是由承保业务质量决定的，而承保业务质量取决于风险管理技术、精算技术、核保技术以及展业方式等。这说明，目前业内财产险公司经营管理不善，如果新进入公司能高起点、高标准运作，提高承保环节的技术含量，改善内部管理、调整业务发展模式，赔付率是可以大幅降低的，利润率会随之大幅提升。
二、集团控股模式下整合资源进入财产险市场的优势分析
（一）客户资源优势
寿险公司在长期的业务发展过程中，建立了规模庞大的客户群体，对这些客户群体进行市场细分和深度挖掘，必将会形成一个巨大的潜在财产保险需求市场。例如，截止 2004年底，中国人寿保险公司拥有多达1.72亿人次的长期客户群，它们中的很大一部分都是财产保险公司、人寿保险公司可以共享的客户资源。因此，新建财产险公司如果能够实现客户资源共享，就能实现快速拓展市场。
此外，随着民营经济的迅猛发展，中小型客户市场和家庭财产保险市场正在迅速扩大。面对标的分散的中小型客户市场和家庭财产险市场，原有财产保险公司由于其营销力量单薄，造成了这个市场的相对空白，这为新建财产险公司蕴藏了丰富的客户资源。
（二）交叉销售优势
2004年6月，国务院发展研究中心和中国保监会联合公布的《2004中国城市居民保险市场调查研究咨询报告》显示，“已购买保险的家庭”占被调查家庭总数为29.16%，“未购买保险的家庭”占被调查家庭总数为70.84%.在对购买渠道的调查分析中，约有52.47%的被调查家庭希望直接到保险公司购买，22.88%的被调查家庭希望通过保险销售人员购买保险产品。调查同时显示，被调查者中52%的人面对众多保险公司及保险产品不知如何选择，50%的人对购买单一保险品种不感兴趣。由此可见，传统的单一的产品推销方式面对客户多元化的综合理财需求将难有作为，建立在对客户风险进行全面分析基础上的保险产品组合将在更高层次上满足客户的需求。这要求业务员不仅要了解财产保险业务和产品，还要熟悉人寿保险业务和产品；不仅要掌握财产保险产品销售技能，还要懂得人寿保险产品销售技能。新建财产险公司可以借助寿险公司的庞大寿险营销员队伍，对其进行系统的财产保险知识培训，综合开展团体寿险和企业财产保险，尤其是个人寿险和家庭财产保险产品的销售和服务，这将形成其他财产保险公司不可比拟的交叉销售优势，也是新公司开拓财产险市场的首要突破口。
两类产品的组合销售对寿险公司业务员的综合素质提出了更高的要求，即要求他们以综合风险保障顾问的专业形象帮助客户管理风险和规划未来。通过交叉销售，不但可以提高业务员的综合素质，增加业务员收入，还有利于业务员队伍的稳定，同时也能降低平均展业成本，提高整个集团的经营效益。
（三）服务网络优势
新设立的财产保险公司在整合集团资源的前提下，可以充分利用寿险公司的服务网络开办财产险业务。这样不但可以节省渠道新建成本，节省雇佣业务员的开支，节省增员、培训、管理等人力成本以及其它内部管理和激励的费用，还可以降低单元作业成本，有效提高单元资源的使用效率，提高资本收益率。
此外，集团公司的强大品牌优势，可以缩短客户认知过程，寿险公司的专业管理经验、风险管控经验都是可以学习借鉴的。
三、集团控股模式下整合资源进入财产险市场的进入壁垒分析
与此同时，更要清醒地认识到，进入一个新的领域开展新业务还将面临着诸多壁垒。目前，财产险市场总体上处于一家大公司寡头垄断、多家中小公司竞争的格局。对于新公司来说，主要的进入壁垒是经济性壁垒，而非政策性壁垒。经济性壁垒主要包括专业技术壁垒、客户资源壁垒、承保风险壁垒、人才壁垒以及规模经济壁垒、资金壁垒、信息壁垒。
（一）专业技术壁垒
专业技术壁垒，即先人者在长期的专业化过程中形成的产品开发技术、精算技术、核保、核赔技术，以及“干中学”带来的一些关键“默会知识”。财产保险以“物”为标的，其产品开发、销售技能、理赔服务、风险管理与控制等，都与人身保险有着较大的专业区别。由于社会对综合风险管理、风险咨询服务的需求，以及财产保险专业化经营的趋势，使得寿险公司参与产险经营初期在专业技术，如产品创新、风险管理、延伸服务等方面的不足将大为制约新公司业务拓展能力。
（二）客户资源壁垒
人保、太保、平安等公司经过几十年和十几年发展，在国有、集体企业财产险、团购机动车辆险、大型工程险等方面建立了相对稳定的客户资源网络。此外，一些新进入公司如华泰、中华联合、大地、天安等公司借助股东多元优势，彼此签订了一系列的互保协议，天然垄断了相当大一部分的市场资源，这为新进入者开拓市场带来了一定的障碍。
（三）承保风险壁垒
据保监会公布数据显示：2004年上半年，中国人保财产险整体赔付率为72.7%，中国平安财产险整体赔付率为 72.6%，均比2003年有所上升，在赔付率上升的过程中，占财产保险60%以上份额的车险在其中起到了重要的“拉动作用”。与此同时，对行业利润贡献度达20%—25%的家财、企财险保费收入增长缓慢，2004年前三季度，全国家庭财产保险投保率仅为5%左右，企财险保费收入只比去年同期增长2.58%，这种趋势将不利于保险公司分散经营风险，也不利于控制整体赔付风险。
（四）人才壁垒
经过十几年的市场竞争，中国保险业已经培养了一批富有实践经验的管理人才、营销人才和技术人才。但总体来看，保险业人才的匮乏无疑是不争的事实。人才匮乏的后果是各个公司不得不加大对既有人才的抢夺力度，特别是在我国保险市场日益开放、市场主体不断增加的形势下，各个公司对人才的抢夺相当激烈。可以预见，竞争较量最终是人才的交锋，这不但是新公司生存面临的首要问题，而且“人才短板”将在相当长的时间里制约公司快速健康发展。
此外，新公司还面临着规模经济壁垒（即新公司实现盈亏平衡需要的最小客户规模）、资金壁垒（即新公司实现正常运营、机构扩张等需要的最小资金量）、信息壁垒（即新进入者在获取市场、客户、产品、技术等多方面信息面临的障碍），但后者只在短时期内存在，并非大的障碍，新公司面临的主要还是上述四种壁垒。
四、集团控股模式下开展财产险业务应解决好的几个问题
整合不是简单的共用，资源整合过程是一项非常复杂的系统工程，现有的人力、网络、品牌、客户等资源只有经过充分整合，才能转换成为新公司参与市场竞争的优势。整合过程不仅产生费用成本，其结果的好坏更会直接影响到寿险业务的发展，如果不能发挥协同效应，还会产生拮抗效应。因此，在具体操作中，要注意以下几个方面的问题：
（一）制度安排问题
首先，保险集团公司借助现有资源优势，实现资源整合是新设公司快速拓展市场，培育竞争优势的现实选择。这种竞争优势的根源在于资源共享和整合带来的协同效应，而这种整合效益和协同效应的获得是需要相关制度安排来保障的，比如建立有效的治理机制，处理好集权和分权的关系，理顺母子公司的关系，建立规范的、符合市场规则的集团内部各子公司之间的交易制度，才能做到统筹规划、协调发展，否则综合经营的优势就无法发挥。
（二）人队伍问题
寿险销售队伍财产险产品的问题在于：一是寿险公司具有销售队伍的控制权，造成财产险公司没有销售队伍支配力，难以实现自己的销售和培训目标；二是寿险业务员由于寿险直销业务的考核压力，实现财产险业务的“自觉”性并不是一件容易的事；三是财产险公司制定的费用和考核激励方案直接关系到财产险业务的发展速度和规模，费用和考核激励方案的设计要起到既不影响寿险业务发展和队伍的稳定，又能调动财产险产品的积极性也不是一件容易的事。
从中长期来看，由寿险公司和财产险公司共同发起设立专门的人公司，逐步将人队伍过渡到人公司，由人公司销售寿险和财产险产品可最大程度避免双方的培训、考核和利益冲突问题，也是现实可行的路径和选择。
（三）业务培训问题
无论是采取协议方式还是成立专门的人公司，都涉及到人培训体系建设问题。由于财产险产品不同于寿险产品，为此，对人进行全面的财产险产品特点的培训、核保核赔规定培训、业务流程培训、管理制度培训等等，尤其是要加强产寿险产品组合销售能力的培训至关重要。
（四）信息技术平台问题
财产险公司可以新建一套自己的信息技术平台，也可以充分利用寿险公司的信息技术平台作为主平台，在统一标准和接口的前提下，建设自己的管理平台，这种选择带来的问题是寿险公司能否按照财产险公司的需要，依托现有技术网络建立一套相对独立的系统，来实现财产险公司的日常管理是一个非常关键的问题。比如，这套系统要实现在出单系统中识别、分类业务；实现业务的统计和查询；实现业务佣金的计算、统计、发放；实现业务费用的计算、统计、划拨；业务的考核等。为了克服这一问题，可以现行信息技术系统为依托，按照统一规划、共享服务、有偿使用的原则，逐步建立起寿险公司和财产险公司和其他业务单元统一共享的“信息技术平台”，这样不但有利于降低总运行成本，还可提高各公司专业化经营管理水平。
问：太平人寿自2001年复业以来，短短的7年时间就成为了保险业内重要的一员，获得了消费者的认可和信任，是什么原因让太平人寿北京分公司(以下简称太平人寿北分)取得了如此骄人的业绩?
答：自2001年开业以来，太平人寿秉承“用心经营、诚信服务”的经营理念，坚持走专业化经营的道路，将创新经营、稳健经营和可持续发展作为公司经营管理的指导思想，同时，凭借高素质的人才队伍，完善的具有竞争力的产品线，以及不断优化的运营服务水平，使我们的经营管理水平和企业竞争力大幅持续提升，逐步形成了具有鲜明特色的“太平人寿模式”，在业内引起了广泛的关注。
保险销售的是一种无形产品，要想在市场竞争中立于不败之地，售后的优质服务最为关键。近年来，太平人寿北分推行了小额现金快速理赔、上门理赔、住院慰问卡、服务承诺卡、在节日或客户生日时送出祝福、提供最新的产品信息、提醒投保人缴费通知、家庭保单整理服务等亲情服务。最近，为提供更便捷、高效的理赔服务，太平人寿在国内率先推出了全国服务“通保通赔”，无论客户身处何地都不会因地域差别使得理赔受到影响。另外，每年还开展一系列回馈客户的客服活动，如VIP客户免费体检、客户联谊会、新年答谢会等。另外，从2005年开始，我们还挑选优质客户做我们的“品牌监督员”，提出合理化建议等，提升公司的服务水平。
太平人寿北分在2002年初开业，也在短短的近7年问，坚持以人为本、诚信为本、以客户需求为导向的宗旨，从客户服务、业务队伍建设、理赔服务等各方面提升服务水平，在北京市场上树立起了创新、专业、规范、诚信的社会品牌形象，使公司品牌和声誉逐渐获得客户、员工和社会的高度认可。
问：一个保险公司的发展，不能只看规模保费，还应关注投深入的保单品质、保单内涵价值，在这方面太平人寿北分是怎样做的?
答：中国保监会在7月的新闻会上指出，各保险公司应调整结构，着力发展保障型产品，太平人寿一直所倡导的经营思路正好符合监管的要求。在各业务系列，公司追求的是有效益的规模、高质量的发展和有价值的增长。个险方面，致力于长期寿险等保障类的传统保险；银行保险方面，主推保障功能不断强化的期缴产品。为加强规范经营、保证业务品质，公司成立了品质监督管理委员会。6年来，在
“走可持续发展道路”经营方针的指导下，太平人寿北分不仅保费规模、保单继续率逐年提升，业务队伍也逐渐成熟，客户对公司认可度也稳步提升，更重要的是保证了业务品质符合寿险营销的客观发展规律。
同时，为了保证公司快速、稳健地发展，太平人寿北分还高度重视合规经营管理，坚定不移地走内涵式增长为主、外延式发展为辅的发展道路。合规经营，本质就是规范经营，是持续增长的基本保证。为此，太平人寿北分不断加强公司内控管理，梳理各项工作流程，完善各项规章制度建设，处理好行业平稳发展与业务结构调整之间的关系；业务方面，公司持续治理销售误导，重点把握分红产品、投连产品的误导风险；特别是保单代签名问题，更是一票否决制，一经发现，解除合同；在风险管控方面，认真做好风险预警处置工作，高度关注退保动态，建立投诉案件及重大危机事件的处理机制。特别是今年加大反洗钱教育，全员学习、培训、考试，建立一系列相关制度，提高防范风险的能力，确保公司规范、健康的发展。
问：目前，随着北京保险市场主体的日益增加，人才的竞争也越来越激烈，在员工队伍培养方面，太平人寿北分做了哪些工作?
答：太平人寿北分始终坚持“人才乃立司之本”的人才理念，以“和谐团队，快乐成长”为目标，以“机制引才，制度用才，环境留才，培训育才”十六字方针，吸纳和塑造了一大批积极向上、专业敬业的内外勤团队。在业务团队建设方面，建立了完善的培训体系和成长体系，培养了一支“高素质、高品质、高绩效”的“三高”业务团队；在培训方面，不同层级的业务人员能够得到具有针对性的培训。比如刚刚加入公司的新人，将接受一系列的“新人养成体系”的培训。对绩优业务员，公司推出了TOP2000培训体系。今年还推出了金领工程，吸引了社会上各行各业的高素质人才；在荣誉体系建设方面，总公司、分公司每年都要举办盛大的高峰会，对绩优人员进行表彰。
在内勤队伍建设中，公司也是通过各种举措来引才、聚才，为员工提供职业生涯规划指导，制定员工轮岗、转岗制、竞聘上岗等制度，为每一位员工提供了很好的舞台，增强了团队的凝聚力和战斗力。
问：保险公司除了给大众提供保险保障外，作为一个企业，太平人寿如何履行企业社会责任的?
答：保险公司不仅是社会经济的推动器，更是和谐社会的稳定器，保险与其他行业的最大不同就是“保险是一项爱心事业”，它存在的意义就是真爱的表现，是一种道德责任，因此，太平人寿北分公司自2002年开业以来，一直以回馈社会、回馈客户为己任，勇于承担各种社会责任，致力各种于社会公益活动。
论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合
国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。
1中国人寿保险业目标市场营销选择战略
1．1中国人寿保险市场细分
随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。
一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。
保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。
在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。
本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下
第一类:北京、上海;
第二类:浙江、广东、江苏、山东;
第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川；
第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。
结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。
国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。
1．2中国人寿保险的目标市场选择
市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种：
1．2．1无差异性市场策略
无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。
1．2．2差异性市场策略
差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。
1．2．3集中性市场策略
集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营；适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。
上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。
1．3中国人寿保险的市场定位
我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。
1．3．1建立多元化的寿险市场体系
多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司；既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构；既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资；既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。
1.3.2建立多元化的寿险市场结构
人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。
寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。
寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。
寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。
1.3.3实现多元化的寿险市场功能
寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。
2中国人寿保险公司的市场营销组合战略
人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。
2.1人寿保险产品策略
人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。
人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。
人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。
推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。
2.2保险价格策略
在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。
通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。
提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。
重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。
2.3保险分销策略
现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。
加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。
在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。
高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。
由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。
构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。
虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。
既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。
2.4保险促销策略
保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。
传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。
首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。
其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起:
在三月份冲刺完成后，我部客观地对部门的实际情况做出评估，充分研究了下阶段面临的任务和挑战，及时调整战略，确保全年计划的达成，具体要做好以下两个主要方面的工作：
一、回归寿险营销本质，坚决做好基础建设：
寿险营销三百年的历史证明，做好这个工作没有捷径可走，增员、培训、活动管理永远是推动业务良性增长的三架马车，任何否定这三项内容的做法都会得不偿失，收获苦果。所以在09年下一阶段我部将重点从这三个方面着眼，做好基础性建设：
1、增员部分：
寿险竞争归根到底是人才的竞争，没有充足的人力就不能在竞争中取得优势地位，在开门红三个月的业务冲刺中，我部的件均保费和人均产能均位列全辖前五名，但我部的规模保费却占比偏低，这个状况让我们深刻认识了人力的重要性，在接下来的时间，我部将开辟三大主要渠道完善增员活动：一是市场增员与媒体增员相结合，不放弃市场渠道，同时加大报纸、网络增员的力度，以便于披沙拣金寻找合适人才;二是进一步强化缘故增员，每月保证一场缘故增员洽谈会，吸引有工作经验有优质客户群的人员加入营销队伍;三是人员激活，对单位长期不出勤人员，以及以往流失人员进行再追踪，重新激活部分人力。在进行以上工作的同时，我部将投入财力更新职场设备，美化职场环境，保证优秀人才能够进来更能够留下。
2、培训部分：
寿险营销的核心部分是培训，只有把正确的观念和技巧成功固化到每个营销员身上，才可能带来保费，才能够吸引增员。我部首先会一如既往地把系统化的培训坚持做好，保证每一个新人入司培训、衔接培训、转正培训、晋升培训能保质保量地完成;其次根据市场变化和险种的调整做好日常机动培训，让一部的营销人员紧跟公司步伐，天天有所学，有所得，做到知识体系的与时俱进。
3、活动量管理：
借助新版人合同的签发，抓好业务人员出勤，除旧布新是改善管理的一个好机会，只要确定好规则，并坚定不移的执行，就能打开新的局面。
我们也要严格执行拜访量规范管理，建立标准会报(最高系列主管会、大早会、二早会、主管例会、月度总结会等)表报经营制度(年度、季度、月度目标追踪，kpi分析等)严格执行行事历管理，做到有的放矢、规范经营。
二、重新调整公司支援平台。
1、建立公司资源倾斜体制。
打造一部自己的精英俱乐部，重点进行资源支持。对业务员团队进行分职级管理，明确不同职级业务人员权利义务关系，鼓励业员晋升愿望。
2、重新评价说明会支持系统。
各位新伙伴：您们好！
欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司__分公司20__年第五期《星火燎原》创新班学习，在此，我代表中国人寿__分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢！同时，也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。
人寿保险是人生中永随相伴的财富，是其他任何事物不可替代的，她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候，或者是您已经把她遗忘，她仍然在您身边忠实地默默守候；当您遇到困难的时候，她会为您排忧解难。人寿保险事业，是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时，人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业，造就国家建设的栋梁之材；中年时，人寿保险的救助金（如：医疗保险金、意外伤害保险金）可以帮助危难家庭度过难关，构建平安和谐大家庭；年老时，人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣，是开启晚年幸福乐园的金钥匙。
曾经有这样一句话说：人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者，他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户，把快乐带给每一个人，让生命活得更有尊严，让爱心布满人间。
各位伙伴，中国人寿有了您们的加入，将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护，您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功，创造您们的辉煌人生！
中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司，有着58年的发展历史和拥有4.5亿客户，经过多年发展，已经成为中国保险行业第一品牌，20__年的品牌价值高达人民币486.67亿元，总资产达7000亿元，业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山，是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰，引领着中国寿险行业的发展方向，她是中国民族寿险行业的领跑者，她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。
作为一名合格的寿险营销员，我们要诚实守信、目光远大，既要为客户提供优质的保险保障，也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”，这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程，并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中，继续给予培训支持；在主管的辅导下，引导您发展的方向，让每一位伙伴最大限度的发挥自身潜能，以实现自己的理想，成为受人敬仰的寿险专家，成为一名造福社会、造福人民的爱心大使。
今天，您们选择了中国人寿，您们的人生里程将进入一个全新的发展阶段，在中国人寿这个大舞台上，公司提供了公开、平等的竞争机制，每位伙伴都可以通过自身的努力实现自己的梦想。制度是公开的，竞争是平等的，但勤奋和努力却是至关重要的，只要相信公司、相信制度、相信团队，“听话照做，相信追随”就一定会成功！
您们来自全区各个不同的地方、从事过不同的职业，或许也有着不同的生活习惯，但是，为了事业发展的这个共同目标走到了一起，所有营销队伍里的伙伴，都要互相关心、互相爱护、互相帮助。“公司是家庭、公司是学校、公司是军队”，这是中国人寿一贯秉承的职场文化理念。在家庭里面，我们要互相尊敬、和睦相处，遵守职场伦理和职业道德，不要为了小事而斤斤计较；在学校里面，我们要虚心学习、戒骄戒躁，不要因为一时的不足和暂时的失败而气馁，也不要因为获得一点点成功而骄傲；在军队里面，我们要严守纪律、维护制度，要保持高昂的斗志，培育顽强拼搏的战斗力，要树立不怕困难、敢打硬仗的战斗气概，公司的业绩就一定会得到提升，您们的理想就一定会实现！
各位伙伴，“观念改变命运、态度决定一切”，这是永恒不变的事业追求理念，只有自己才是自己命运的真正主宰者，只有自己才是自己生命中的唯一思想家；“感动不如心动、心动不如行动”，这是成功人士长期坚持的行动纲领，要创造幸福生活，要改变自己的命运，必须从改革自己的思维习惯入手。“换一种观念，会换一种心情；多一个思路，会多一个出路”，只要您们确立了目标，明确了方向，行动就是最后的选择。
