一、高职层次工商管理专业人才培养的改革势在必行
（一）专业设置逐步细化，减少了工商管理专业毕业生的就业机会
前几年，大部分高校对管理人才的培养主要设置工商企业管理这一个专业，该专业的毕业生主要从事行政管理、人力资源管理、项目管理、物流管理等各种工作。现在，各个高校纷纷设立了财务管理、人力资源管理、行政管理等各种工商管理类的专业，这些专业的毕业生相对工商管理这个大专业的毕业生来说，更能满足企业对相关人才的需求。所以，目前对工商管理类专业人才的需求虽然很旺盛，但是工商管理专业学生的就业机会却相应减少。
（二）新形势的出现，减少了工商管理专业的生源
前几年，部分毕业生和家长在填报志愿时由于信息渠道不畅通，对各专业的了解不够深入，存在着盲目填报志愿的现象，许多家长和毕业生觉得“工商管理”名字比较好听，甚至推论学习了此专业就能够从事比较体面的管理工作，所以工商管理专业的生源很好。但是，随着信息渠道越来越发达，就业形势也日益严峻，毕业生和家长在专业选取上越来越理性，工商管理专业的受欢迎程度不如从前。
（三）人才培养层次与社会需求不符使毕业生竞争力不强
目前，社会上对工商管理人才的需求虽然比较旺盛，但大部分需要的是具有一定经验和较高学历的管理类人才。对北京25所2008年招生的高职院校进行的统计显示，有13所院校包括北京农业职业学院、北京经济管理职业学院、北京财贸学院、北京工业职业学院、北京科技经营管理学院等都开设有工商企业管理专业，所以，高职层次的工商管理专业毕业生就面临着竞争形势激烈同时竞争能力不强的尴尬局面。由此，工商管理专业必须细化专业方向，办出特色、办出水平，才能够使得其培养的人才更好地满足社会的需要。
二、店铺管理人才（店长）的社会需求量呈增长趋势
（一）零售业发展迅速加大了对店铺管理人才的需求自2008年以来，为拉动消费，国家相继出台了很多消费刺激政策，包括“家电以旧换新”、“家电下乡”等，同时，针对城乡的“万村千乡市场工程”和“双百市场工程”大大激活了农村消费潜力，各种农家店、农村连锁便利店如雨后春笋般出现在城乡之间。截至2009年2月，全国农家店的数量已超过27万家，零售业呈现出快速发展的趋势。从北京来看，2001年北京的连锁店所属的门店个数为2123个，到2008年已增加为8611个，具体如表1、图1所示。分析图1、表1可以看到，2001-2008年，北京连锁门店个数呈上升区属，从业人员的数目也急剧增加，零售业发展迅速，行业的发展，对店铺管理人员的需求也随之增长。
（二）目前的店铺管理人才难以满足巨大的需求缺口
截至2006年，从事零售业工作的总人数已接近1.3亿人，但真正高水平的管理人才数量仍太少，具有大专以上文化程度的各类专门人才只占3％左右。目前，主要缺乏熟悉各类工作程序，并且有丰富管理经验的卖场管理者，尤其是信息管理、生鲜经理、营销能手、采购人员等四类管理人才。据《2006年中国零售人才需求调查报告》显示，零售企业急需的人才中，店长的需求数量更是位居榜首。同时，目前零售行业中层管理人员每年的流动率为7.6%，其中以“店长”这一职业流动率尤其突出。在中国商业联合会零售人才论坛上公布的数据显示，目前我国零售业店长的年流动率超过50%，管理人才缺口至少有10万人。中国的零售业出现了一个奇怪的状态：一方面加速店面扩张，另一方面，企业管理人才不稳定，存在巨大缺口，难以支撑其零售店内部稳定发展。
（三）高校的人才培养与实际需求脱节
在零售业中门店的经营业绩和店长有很大关系，好的店长能让门店营业额和利润率明显提升。而按照惯例，零售企业培养1名店长至少需要3年时间，基层员工要经过层层选拔和大量培训，在各个部门充分锻炼，才有可能成为店长。富有经验的成熟店长所需时间更长，程序更多。所以，目前零售行业主要通过高薪吸引人才和“挖人”来解决人才匮乏的问题。作为重要的人才输出地的高校却没有发挥其人才培养的作用。根据相关部门的统计，目前开设有零售学相关专业的本、专科以上院校屈指可数。根据中国商业联合会提供的数据，在2000年全国零售店店长数量仅有200名，到2007年这一职位的需求数量已经猛增到近4.5万名，然而高校对该类人才的培养却与市场需求严重脱节。以北京市为例，根据中国教育在线高考填报志愿参考系统提供的北京地区高职高专院校名单，在北京高职高专类院校共有25所，通过调查发现，没有一所学院开设店铺管理专业，只有北京培黎职业学院和北京财贸职业学院开设了连锁经营管理专业，其人才培养目标是培养适应首都社会与市场经济发展需要，德智体美全面发展，具备较高职业道德和职业素养，掌握连锁经营管理专业基础理论知识和基本技能，能在连锁零售业及服务业（含百货、超市、仓储商场、会员店、专业店、专卖店等）从事一线业务管理岗位的高级技术人才。与店铺管理人才（店长）的社会需求有相同之处，但还是存在很大差异。可见，高校在零售业人才的培养方面，数量上是远远达不到市场的需求的；从培养质量上来看，也存在脱节问题，我国目前的高校提供的还是传统的“正规”教育，普遍采用的是灌输理论的教育方法，然而零售企业需要更多的是职业培训。正规教育侧重于理论素养的提升，企业急需的是拥有实际操作能力的专业性人才。所以，如何培养、锻造出既懂理论又有实际操作能力的专业人才是目前高等教育人才培养必须考虑的问题。
三、对工商管理人才培养转向店铺管理人才（店长）培养的几点建议
通过分析可以看到，社会对店铺管理人才（店长）的需求量巨大，通过对中华英才网、智联招聘网等对店铺管理人才（店长）的职位描述中可以看到大部分企业对店长一职的学历要求是大专，可见，店铺管理人才（店长）专科层次的人才培养比工商管理人才（专科）层次的人才培养更能够满足社会的需要，将工商管理专业调整为店铺管理专业是可行的，同时，在人才培养方向的调整过程中要注意以下几个问题。
（一）结合店长的工作内容确定人才培养的能力架构
通过对多家店铺店长每日的工作程序进行总结，店长的主要工作职责及内容如下：
1.员工管理。主要包括员工的招聘、培训、绩效考核、激励，制定员工管理制度、相关表单以及组织员工开会等。
2.销售管理。主要包括进行产品价格的制定、促销方案的制定、促销方式管理、广告促销的具体操作、促销人员管理等。
3.顾客关系管理。主要包括了解消费者的购买心理，掌握顾客接待技巧，能够妥善处理顾客投诉。
4.商品管理。保证货品安全，确保店内存货合理，督导货场布置、展示及货品陈列，监管收货、退货及调货事项，并确保准确无误，留意市场趋势，分析顾客反应及竞争对手的变化，向店铺提供积极建议。
5.收集纪录和相关信息。主要包括收集相关的市场信息，负责盘点、帐簿制作，撰写通知、制作各类表格等。
6.负责店面的安全与防损管理。主要包括店铺关键部位的安全管理和店铺的紧急事件处理等。
7.店铺的设备管理。掌握关键设备的使用规范，进行设备维护，制作设备管理表单。
8.财务管理。掌握收银工作流程，收银规范操作，能够进行现金管理，熟悉财务分析的步骤及方法，能够进行成本控制管理，能够制作财务管理表单等。
通过分析店长的工作职责，结合对智联招聘上百家店铺对店长这一职位的招聘要求，可以看到，一个好的店长首先要认同店铺的经营理念、管理理念和文化理念，爱岗、敬业，另外，还应该具有人格的凝聚力和向心力，有运用人、财、物、信息的领导力，以及对商品知识的接收和表达能力，具备经营能力和经营知识，能够掌握数据报表，对各种问题能做出决策，具备对财务、成本、库存和损耗的管理能力，对员工进行培训和激励的能力，改善店面、控制突发事件、维护和管理客户、做好公关和外联等能力，具体如表2所示。
（二）结合店长的能力需求确定店铺管理人才培养的课程体系
由于店长这一工作岗位的能力需求非常明确，从人才培养的角度来讲，应该从岗位的能力需求出发进行课程设计，设置一些实用型、技能型课程，实现岗位需求向学习的转换，同时在课程设置过程中，适当增加实训课程，延长实训时间，甚至有些课程要使用“学中做，做中学”的方式，增强学生的动手能力和岗位适应力，课程的教学目标和教学内容要求教师和来自一线的店铺管理者（店长）共同制定，经过调查，店铺管理专业（店长）可参照如表2课程体系。
（三）加强实训基地建设，实现产学研相结合产学研相结合就是要求高校的专业建设把教学、科研、成果转化与产业化的三大职能结合在一起。实践教学环节是培养学生熟练的职业技能和综合职业能力，实现理论与实际、教学与经营管理有机结合的有效途径。要实现产学结合，实践教学是其中的关键环节之一，实践教学环节完成的好坏又与实训基地建设有着密不可分的关系，店铺管理专业（店长）可通过如下几种形式完成实训基地的建设。
1.建设校内实训基地
根据专业特点，校内实训基地的建设主要是筹建校内实习商店，将学生以前所学的理论知识有选择地进行组合，综合运用到实践中来。
2.创建科研机构或产业
学校的科研机构或产业在科研成果转化为现实经营管理的过程中，不断对新店铺管理技术和市场需求情况进行全面了解，就能提升为企业服务的能力、为地区经济发展服务的能力。
关键词：“新零售”；中基层管理人才；人才培养；校企共建
一、关于“新零售”的定义
1.2016年10月13日，阿里巴巴集团马云在杭州云栖大会上提出：“纯电商时代很快会线束，未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”
2.百度百科对新零售的释义为：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度整合的零售新模式。
3.日本学者中西正雄提出新零售之圈理论，新零售之圈突破了传统零售之圈，而技术革新是零售业态发展的原动力。
基于上述“新零售”理论的探讨，我们是不是可以这样理解：“新零售”是在信息、管理、物流等方面的革新，是以消息者的偏好为中心，以大数据和互联网技术为依托的一种新型的线上线下的商业经营模式。
二、“新零售”模式下商业企业中基层管理人才培养存在的问题
随着“新零售”模式的快速推进与发展，不论是电子商务企业还是传统商业企业都在探索线上与线下、全渠道、提升顾客体验感、维护顾客忠诚度深度整合的新模式。然而商业模式的变革，如果其原动力来自于技术的革新，那么开发和运用新技术的人力资源应当就是商业模式变革实施的关键资源。在现阶段的商业企业“新零售”运营的人才储备或开发、培养究竟现状如何？是否能满足时展需要？
1.传统零售企业的人才流动性大，中基层管理人才缺口大。在我国传统商业企业属于人才密集型企业，中基层管理人才的入职要求不高，工作时间长，工作压力大，工资待遇不高，而社会地位相对低下。因此导致的结果就是传统商业企业中基层人员流动强，人才缺口大。从基层员工培养到中基管理者的过程中，就因为各种各样的原因，导致人员流失，能够坚守到三五年的人员确实是少之又少。
2.传统零售企业的人才培养理念落后，随意性大，缺乏对人才培养的前性和目标性。传统零售企业自身的人才培养能力弱，在“销售为王”的目标管理理念指导下，对人才的培养重视经营结果而非培养过程。在高速发展的“新零售”经营模式下，如何去培养基层员工的技术应用能力，数据分析能力使之逐步成为管理人才，企业的人才培养理念也是相对落后的。愿意为中基管理人才投入大量人力物力资金的企业管理者毕竟是少数，当然在执行的过程上也是存在难度的。如企业师资队伍如何建设、教学课程如何开发、教学过程如何实现、教学效果如何达到目标要求？毕竟，具备如此实力的企业也是少数。
3.高等学院对零售管理人才培养的不重视，专业设置，专业人才缺乏。从另一个维度来看，高等学府尤其是职业院校对接零售企业的管理人才培养是否能否满足时代的要求呢？目前对接传统零售企业人才培养院校的对口专业主要来源于工商企业管理专业、连锁经营管理专业。而实际上，这类专业除了在江浙、广东等商业发达区域在我国大部分内陆省份的职校院校开设不多，主要原因也是学生的报读率相对较少。从优化资源配置的角度，学院也就不会投入过多的人力物力以进行该专业人才的培养。此类专业的教学，从师资队伍、课程体系和实践条件等诸多方面也是跟不上“新零售”经营模式的发展趋势的。
三、“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才培养模式的探索
尽管传统零售企业在“新零售”人才培养和更替中存在这样和那样的问题，“新零售”时代的到来是势不可挡的。我们从大型传统零售企业永辉看到“超级物种”这一新型商业体的出现，可以看到新型社区生鲜“钱大妈”的快速扩张，也可以看到肯德基麦当劳无处不在的顾客体验感创新变革。也就是说，“新零售”人才培养尽管困难重重，但技术革新对人才培养的推进也推动着企业和院校不断思考应变的策略。
1.“新零售”模式下魍沉闶燮笠抵谢层管理人才的培养方向。从“新零售”的定义--在信息、管理、物流等方面的革新，是以消息者的偏好为中心，以大数据和互联网技术为依托的一种新型的线上线下的商业经营模式。我们不难看出，“新零售”人才是跨学科的复合型创新人才，其培养的重点是具备管理、运营、财务数据分析、计算机网络应用、创业创新的综合等能力。
2.“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才的能力解构。通过对传统零售企业人才调研，以及对高等职业院校商科类毕业生的跟踪回访，我们发现解构传统零售企业的中基层管理人才的能力主要还是在于沟通、协调、组织、运营，而随着“新零售”经营模式的发展，另一项重要的管理技能就是信息的获取和应用以及互联网思维的开发。于是笔者发放了100份问卷得出以下“新零售”运营管理人才能力结构分析：
3.“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才培养的途径。基于对“新零售”人才培养方向的分析和中基管理人才能力的解构，我们基本可以明确两条实现“新零售”人才培养的路径。
（1）传统零售企业自我构造“新零售”人才培养途径。传统零售企业自我造血，转变思路，创新人才培养的理念和模式，建设一种符合企业自身需求的人才培养模式。一是，提高零售企业人才的薪资水平，以保有企业用人的稳定性。二是，加大对企业人力资源的投入，目标长远，注重质量。三是，加强对企业文化的建设，从而提升企业的整体人员素养。
（2）基于校企共建的“新零售”人才培养途径。基于校企共建的“新零售”人才培养途径是笔者更为推荐的模式。一是因为，高等职业院校具备人才培养的能力；二是因为，将人才培养前置到学校期间可以节省企业人力培养的时间成本，进而提高培养的效率。校企共建的“新零售”人才培养路径，可以从以下几个方面来具体实践：
①校企共建适应“新零售”发展需求人才培养体系。人才培养体系是人才培养的顶层设计，科学合理的人才培养计划是实现人才培养的基本依据。从企业角度出发，首先是要选择适应企业需要的高校商科类专业，共同探讨基于“新零售”的人才培养新思路。其次是进行一步探讨订单培养和现代学徒制的培养模式。
②校企共建适应“新零售”发展需求的课程体系。在校期间学生所学习的课程，直接关系到学生的岗位操作能力。基于工作过程的需要合理开发教学课程是人才培养的内涵建设。而零售企业作为用人单位，高等学院作为培养单位当能力合作共同开发适应学生未来就业的基本能力，以及职业生涯3-5年的发展能力的课程。
③校企共育具备“新零售”教学能力的师资团队。构建行业专家与高等院校教师的专业人才培养队伍，提高企业人才培养的能力。对于零售企业运营管理人才的培养，企业师傅或专家实践经验丰富但教学技能缺乏，课堂组织能力相对不足，而院校教师具备高学历，较强的理论知识水平和丰富的教学经验课堂驾驭能力。因此必须通过师资的相互整合，形成理论实践均强的师资队伍。一方面企业导师可以为校企合作培养学生进行技术指导，一方面企业可以聘请院校教师为企业在职员工进行理论培训，提升员工的专业素质水平。
“新零售”作为现代商业发展的必然趋势，无论是从商业的变革还是人力资源的发展都是时代进步的体现。作为零售企业和职业院校都应当重视人才培养的跟进与创新，这也是社会和时代对企业和教育工作者赋予的重大职责。
参考文献：
[1]徐玉辉，伍星华，唐琼，戴琳.新零售模式下的互联网电商创业人才培养实践研究.经济研究导刊，2017年2期.
[2]龙昱.浅谈零售企业运营管理人才的专业化培养思路.商场现代化，2017年4期.
一、选题的依据及意义：
目前在中小型服装百货零售企业一线员工管理中所存在的问题主要有：
零售店经营者为减少运营成本，大多数采取“借鸡下蛋”的经营模式。门店对员工只是简单管理，员工对门店忠诚度低。服装零售企业一线员工中女性员工比例高、学历低。对于一线员工，多数门店认为，高中或中专以上文凭即可，持有大学文凭的一线员工极少。服装零售企业一线员工市场价值低，谈判地位低，没有其它的福利配套措施，员工没有安全感，没有对企业的忠诚感。以下为研究背景案例：
a门店营业面积约六万平方米，全店员工2500名左右，自营人员只有200名左右(包括收银、财务、采购、营销策划、楼面管理),除收银员外，门店各部门几乎没有自己的一线自营员工。门店自XX开业后，一直以购物返券的营销方式吸引顾客，也作为与同行业的主要竞争手段。开业两年的营业业绩表明，“借鸡下蛋”的经营模式虽然降低了a门店运营成本，但a门店也因此失去了不少盈利的机会，开业至今，a门店一直处于亏损状态。
b门店一直注重培养自己的一线员工。准备开店的前两年，b门店就招聘了80名员工，全部送往日本培训，80名员工被派往日本一家大型服装门店的各个岗位，全方位学习日本服装零售商场包括贩卖技巧、陈列方法、商品布局、商品采购在内的每一个经营环节。b门店开店后，商品部服装除自行采购外，还引进了国内国际知名品牌。公司目前自营人员有800多人，在门店各部门都有自己的管理人员和一线营业员。同时b门店还向引进的部分经营业绩较好的国际品牌柜派遣了自营员工，公司让他们在这些引进的国际品牌严格管理中得到成长,为b门店的未来发展储备人才。
其研究的意义：
1、促进中小型服装零售业的发展，规范中小型服装零售业的管理模式
由于系统管理可以实现信息资源共享，在网上组织最优秀的培训指导销售，使员工在网上可以学到最新的知识，因此是中小型服装零售业员工管理发展的方向。通过本项目的研究与实践，使系统管理更能为员工提供一个建构主义的学习环境，充分体现员工的首创精神，员工有更多的机会在不同情境下去运用他们销售技巧，而且员工可以根据自身的行动的反馈来形成对客观事物的认识和解决实际问题的方案，从而提供系统管理的质量。
2、辅助中小型服装零售业营销模式的实行，促进其循环运转
系统管理可以更客观地反映公司管理现状，更能给管理者提供客观的数据参考，为其下面的准确决策提供帮助，为整个公司的经营运转作润滑剂。
3、提升中小型服装零售业的业绩，促使其长期健康发展
采用规范化的系统管理模式，加强组织的信息畅通性，现代企业只有运用到信息时代产物(通讯设备)，才能务实有效的提升其业绩，这也是现代服装零售业生存的源泉。
本项目的研究目标是：
利用目前中小型服装零售业的管理现状案例，对其进行深层分析解剖，得出适合其发展的员工管理系统模式。
预期成果形式
成统一的上行下效的系统管理模式，避免传统管理的零散性，不具统一合理的规章制度，或者说有制度但执行离低的局面。
二、国内外研究概况及发展趋势
1、中小型服装零售员工管理缺乏系统性
通过对国内外有关的杂志刊物(如《vogue》和《elle》还不错，《瑞丽》算是入门级，“《昕薇》、《米娜》、《elle》、《时尚》、《瑞丽》 、《vogue》、上海服饰等)的期刊进行分析，结合现代员工管理理念，寻找时尚、服装、销售、管理的契合点。设计研究主要是关于适合企业发展的员工管理需求分析等方面，缺乏系统的研究。可以说，服装零售企业员工管理的设计理论的研究还处于初级阶段，还有很多问题需要去研究和探索。例如，在信息时代如何用通讯工具进行协商互动、利用工具进行创造销售的设计以及服装指导性销售活动的设计等方面，都值得我们去研究。
2、中小型服装零售员工管理缺乏创新性
随着internet应用的普及，系统管理已成为一种重要的管理模式。然而，与传统管理模式相比，系统管理的结构体系却显得不够完善、健全。如何保证系统管理的完善性，建立一个行之有效的系统管理模型，已成为服装零售行业员工管理的一个重要课题。而对如何组织评价、如何获取定量数据、评价数据如何促进员工管理的规范。目前，系统管理的支撑平台还缺乏创新性。
3、中小型服装零售员工管理缺乏适应性
很多服装零售公司都是拿来主义，不考虑公司内部结构，不考虑与公司运营模式的冲突，更不关心与公司发展前景的相向性，照搬其他公司的管理模式，既不规范又不统一，更不取适应性。
三、研究内容及主要特色：
(一)研究的主要内容
1、中小型服装零售业内外部环境分析
俗话说，知己知彼，方能百战不殆。内部结构、外部环境形式构成企业的运转环境，对于服装行业来说，外部一要做到前卫，二要看清企业发展趋势和行业现状。内部要管理好内部员工，优化组织结构。
2、中小型服装零售业员工管理系统的研究 (1)工作分析
对各岗位员工职责进行全面分析，得出岗位说明书。
(2)招聘
根据岗位说明书确立的岗位职责甄选符合要求或具有潜力的员工。
(3)培训
通过系统化的专业知识技巧对员工进行各阶段的专业培训及反馈。
(4)绩效管理
通过调查分析，对员工的分析，与及根据岗位说明书得出的绩效考核指标制定符合公司发展需求同时又能激励员工努力工作的绩效管理体系。
(5)薪酬管理
薪酬一般都跟绩效跟的很紧，服装零售行业更是如此，特别是一线的导购，绩效是他们薪酬的重要组成部分。当然薪酬包括物质和精神上的，根据不同的职位编制都应该有所不同。
(6)人力资源管理
这是公司通过实践与反馈应该适时作出调整的一大版块，必须与公司发展战略相统一。
3、中小型服装零售业员工结构分析
中小型服装零售行业主要的岗位有采购、系统管理员、会计、店长、领班、收银、导购等，必须对其各个岗位的员工性格、需求进行分析，制定适合员工发展的管理制度，包括工作条件、薪酬福利等。为每个岗位甚至是每个员工编制在本公司的职业生涯规划。
4、符合中小型服装零售业发展需求的员工管理研究
各个行业的员工管理大致一样，但是对于每个行业来说都有其特点。行业特点决定企业用人计划及管理模式。管理是个删繁就简的过程，同时又是个双向沟通的过程。并不只是下达命令，还需注重各方面的调查与反馈。
(二)研究特色
1、创新点
(1)打破传统中小型服装零售业员工管理模式
(2)建立基于系统化的各类员工管理体系。
(3)开发出创新适合的系统管理模式
2、理论意义
传统的管理模式是应用借鸡下蛋式的套用方法解决精简费用的问题和需求，确立解决他们的方法与步骤。现代员工管理理论已经不拘泥于传统的理论基础，不强调对费用的绝对控制，逐渐放弃呆板的设计模式，开始强调系统的关系性、灵活性和实时性与及适应性，从而更加有利于规范中小型服装零售业的员工管理。本课题的理论成果将完善和发展传统的管理设计理论与方法。
3、应用价值
(1)通过课题的研究与实践，总结并形成基于可变环境下的管理系统设计的理论与方法，优化中小型服装零售业员工管理模式。
(2)通过课题的研究与实践，探索并总结信息化时代如何改革传统的思想和模式，使中小型服装零售业利用系统管理的思想对员工进行管理。
(3)通过课题的研究与实践，探索适合中小型服装零售业员工管理的方案及模式。
(4)通过课题的研究与实践，开发出具有应用推广价值的员工管理系统设计。
四、工作进度安排：
XX-10-1——XX-11-1信息收集
XX-11-2——XX-11-15，信息整理，编写开题报告
XX-11-16——XX-1-30，完成论文初稿
XX-2-1——XX-2-30，导师审核修改定稿
XX-3-1——XX-3-30提交毕业论文(设计)评阅稿。
XX-4-1—XX-4-30根据评阅人意见修改毕业论文(设计)。
XX-5-1——XX-5-30，毕业论文(设计)答辩、最终定稿并提交归档。
六、参考文献
[1](美)弗洛伦斯·尼蒂雅:性格解析.广州：中山大学出版社，1997
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[4](美)哈维·麦凯:攻心为上.生活.读书.新知三联书店,XX
[5]张向前，知识经济与人力资源管理[j]，科技与管理，XX(3)：51-53
[6] 张向前，知识经济与人力资源管理[j]，科技与管理，XX(3)：51-53
[7]]丁政：多样化员工配置与管理，中国人才，XX第3期。
[8] 李黎：企业文化多元化的成因及其管理，辽宁行政学院学报，XX第6期。
[9]仇雨临.员工福利管理.复旦大学出版社,XX,(7).
[10]丛日明.关于职工福利的思考.中国人力资源开发,XX,(8).
[11]郭小花.弹性福利在我国企业的应用研究.XX,(6).
[12]蒋柠懋.浅谈当前我国企业员工福利问题.XX,(6).
关键词：电子商务 实践教学 教学模式
一、网络购物市场发展概况
2012年双十一刚刚落幕，淘宝单日交易额191亿元，较去年单日52亿元增长267.3%，网民的消费实力再一次创造了奇迹。与此对比的是，根据中华全国商业信息中心公开数据显示，2012年中秋、国庆黄金周期间，全国百家大型零售企业零售额同比增长8.49%，是近些年十一黄金周销售增速首次低于10%。在被调查的100家大型零售企业中，66家大型零售企业销售增速低于整体8.49%的增长水平，其中39家大型零售企业销售不及上年同期，同比呈现负增长。由此可见，相比于全国传统零售市场增长放缓态势，网络购物市场发展潜力依然巨大。电商市场的井喷式发展必将带来对从事服务人员的更多需求和要求。
二、电子商务专业学生就业现状及原因分析
然而目前的情况是我国电子商务专业遇到了一个尴尬的局面，一方面市场需要大量的电子商务人才，而另一方面却是毕业生的就业率并不高。造成这种局面的根本原因一方面是由于学生对电子商务的职业认知和对职业技能的理解不够，对职业定位出现偏差，造成自身的就业困难。另一方面则在于高校在电子商务人才的职业化教育和培养方面还存在欠缺，教学能力的提高还远远落后于迅速发展的电子商务行业对用人要求的提高。
三、高职电子商务专业教学中存在的问题
1、师资力量薄弱，同时具备商务知识和计算机应用知识的教师较少
电子商务是一个打破了文理界限，由计算机、企业管理、商务贸易、金融法律等多学科交叉融合的一个复合型专业，电子商务专业人才所应具备的知识和技术涉及方方面面，除掌握商业和专业技术之外，还必须懂得网站设计语言、数据库、电子商务工具、移动商务等等。目前，我校从事电子商务专业教学的教师，原来大多是从事计算机或者经济管理类专业课程的教学，没有经过系统全面的电子商务专业学习，对电子商务理论知识缺乏深入的理解。即使有部分老师是科班出身的，但是从毕业就进入了另一所学校，缺乏电子商务相关的社会实践经验。比如有的老师自己都没有网上开店的经历，讲授《网店运营》这门课时就难免会遇到困难。
2、缺乏优秀的实践实训教材
我国电子商务发展速度非常快，因此要求对教材知识的更新也要快。但是目前市场上电子商务教材的编写还远远落后于行业的发展，教材中选用的案例陈旧，大部分教材只是介绍些常识性的知识，实训教程更是少之又少，难以适应现在飞速发展的电子商务行业的知识需要。比如说如何保证电子商务活动安全的细节，支付手段的新发展等，一些教材就无介绍或者还是从前的理论。
3、校企合作电子商务校外实训教学基地建设不理想
高职电子商务专业实践教学应该以学习职业能力为培养目标，搭建实践教学环境和实际工作岗位，但是由于电子商务专业的特殊性和资金投入有限，我校可用于电子商务实践教学的资源仅仅是一些电子商务模拟平台和机房供学生模拟实验，缺乏校企合作建立的电子商务实习基地。现有的实践教学资源只能让学生对电子商务产生一些初步的认识，由于模拟软件本身就具有局限性，加之现今电子商务发展速度迅猛，新技术新模式层出不穷，模拟软件已经很难满足社会用人单位对学生实践能力的要求。我校电子商务专业尽管也有校企合作，但是不论是从数量上还是质量上都不理想，还停留在顶岗实习和学生就业上，这些也都制约了电子商务专业实践教学的效果和人才培养的水平。
四、改进和完善电子商务教学的几点建议
1、加强师资培训，提高教育教学水平
在当前师资力量普遍短缺的情况下，最现实的办法就是对现有教师的培养，一方面学校可以开办一些专业研讨，邀请专家来校给老师做讲座，强化和扎实教师的理论基础；另一方面可以选择部分教师到企业一线去短期学习，让教师亲自参与企业电子商务的实际运作，从实践中积累经验。
2、尝试进行实践教材的编写
目前电子商务专业课程教材以理论知识为主，技能实践内容较少，教材缺乏实用性，不能适应现代社会对电子商务人才的需求，尤其是职业院校，以培养学生实践能力为主，更为迫切的需要编写一套基于工作流程的电子商务实训教材。教材应明确该课程的岗位职业目标，应明晰企业需求，教材内容要突出职业技能特点，可邀请企业人士参与到教材编写的工作中。
3、充分利用校内实训设施，大力开展校企合作
为了培养出更适应企业需求的毕业生，教师可与企业合作共同编制实践教学计划，撰写课程实验指导书，精心挑选实验项目，从内容上保证实践教学质量。另外需要学校领导与教师共同努力，积极联络相关企业，尽快建立校外实训基地，争取和企业进行人才订单培养和合作办学。
4、采用多元化的教学模式
电子商务是一门综合性的商务学科，需要大量的动手训练，比如说《网络营销》这门课程，在教学中可以聘请企业有丰富经验的人士来校上课，通过一线实战经验的传授，可以缩短学生毕业后适应工作岗位的时间。《电子商务实务》这门课程实践性很强，可以采用基于工作过程的任务驱动教学模式。由教师将学习项目以案例方式导入，然后对工作任务进行示范演示，讲解基本知识点后布置任务，让学生进行工作任务训练，使学生具备相应工作能力，最后学生总结，教师进行评价。这样的教学模式不但可以让学生学习到知识，还能提高学生的综合素质和职业能力。
随着网络技术的飞速发展，知识更替日益加快，要想教好电子商务绝非易事，除了要加强自身的知识储备外，教师还要有意识地多参与电子商务实践，要亲自体验网上购物，甚至可以网上开店，只有通过自身实践，教学才会更生动更有效果，才能培养出真正满足企业与社会需求的毕业生。
参考文献：
[1]王云.高职类电子商务专业课程结构存在的问题及改革探索[J].知网
与之相对应的另一个段子是，不少身边做生意的朋友，纷纷抱怨实体店生意难做。要么冷冷清清，实体店快变成了“尸体店”；要么人头攒动，但很大一部分顾客却只看不买，试好了感觉不错就偷偷把牌子、型号记下来到网上去买。
对于多年来长期深耕传统渠道的商人来说，互联网购物的兴起，确实让这门生意变天了，B2B、B2C、C2C、O2O……一个个闻所未闻的新词汇，转瞬间就引领起一波又一波的电子商务潮流。而在传统电商之外，又有了移动电商模式、生活信息服务模式、手机二维码模式、大众点评模式、LBS关联模式……让人不得不感叹，不是我不明白，是这世界变化快。
与此同时，传统零售渠道则是叫苦连天，知名渠道商关门闭店的消息纷至沓来。前段时间就有东方家园等家居卖场连续倒闭的事件；南京的旺仔连锁便利店清盘退出市场；曾风光无限的韩资超市易买得，也计划把在华的16家门店打包出售。而近期，卜蜂莲花也关闭了持续亏损的北京草桥店；百盛商业集团2012年的单店销售额增幅不到2011年同期的1/4；今年3月，麦德龙的万得城黯然退出中国。
无论从微观还是宏观层面来看，在互联网的冲击下，传统渠道面临的生存压力从未如今天一般巨大。事实上，大多数人之前都过于乐观地估计了电子商务对传统渠道的吞噬。
与现实的渠道争夺相比，电子商务带来的更为深刻的改变，是对游戏规则的重新书写：渠道碎片化、新的供应链模式、新的厂商关系、买卖关系，乃至突破线上渠道的地域限制。这种“屏幕+手指+快递”的购物方式，辅以超低的价格，大有颠覆江湖的味道。
对于传统渠道而言，究竟该引颈就戮还是挥刀自宫？线下渠道还保不保得住？线上渠道又该如何做？也许正应了那句老话：如果我们今天不革自己的命，明天就会被别人革了我们的命。
话题一
挡得住的天猫，挡不住的渠道革命
今年“1111”前夕，阿里巴巴继续维持去年的高调风格，马云把大批记者请到杭州阿里巴巴西溪园区守夜，从11日零点开始现场目击上千万网民演出的“疯狂抢购”网络大片――
凌晨一过，报道厅的大屏幕上就开始弹数字，第一分钟，支付宝交易额破一亿元；6分7秒，破10亿元；13分22秒，破20亿元…….凌晨5点40分破100亿元；全天24小时，一共是350.19亿元。
挟消费者以令诸侯，有了如此量级的用户，马云自然底气十足。今年天猫索性直接把炮口对准了传统商场，试图绕过卖场直接和家居品牌商合作搞O2O。
此举犹如在两种商业模式之间点了一把火。包括居然之家、红星美凯龙、月星、欧亚达、集美在内的19个知名家居卖场，联合封杀“1111”。他们下发给商户的通知称，“厂家和商户在线上开展低价促销时，要向卖场等主要合作伙伴进行通报并将卖场的价格调至与线上一致；未经卖场允许，不许利用卖场的商标商号进行宣传，不许通过电商移动POS将卖场的业务转至他处进行交易。”
可以说，这是传统零售业与电子商务的首次大规模正面冲突。面对愤怒的反弹，天猫被迫紧急叫停家居O2O业务以保障“1111”核心利益。但马云显然耿耿于怀，在11日晚上的媒体见面会上一开口就说，“来的时候转了一下，商场没多少人，服务员都没什么事干。”他是故意说给线下听的。
某种意义上，所有的商家都面临着渠道利益的重新大分配。这样的“封杀”，挡得住天猫一时，却挡不住渠道变革的大趋势。
曾经年少信春哥，如今马云势如火
“1111”之前，马云接受央视专访。
“去年开始我们把它定位，成为属于中国消费者的一个日子。”马云说，不仅仅希望淘宝、天猫在消费者日能够卖得好，也希望其他的电子商务公司这一天也能够卖得好，更希望线下很多商场都能够参与“1111”。他还表示，300亿元不是悬念，如果真正要想做，未来几年内，一千亿元也不是做不到的数字。
谈到年度十大经济人物的话题，马云认为关于转型升级，最合适的人是，“九百万家网商，三百万个网商群体，他们是一个群体，这个群体我认为是中国经济的力量”。
当主持人王小丫问道：“如果说能够在舞台上，您作为颁奖嘉宾，您希望颁给他们？”马云的答案是，甚至颁给快递人员，一个快递哥，一个客服妹，一个敢于在网上尝试消费的人，这三个人组成了今天中国经济新的亮点。
对此，商业科技评论员金错刀声情并茂地写道：从昨天晚上，到今天，不管是微信朋友圈，还是微博，基本上只有一个主题――“1111”。上面的配图是朋友圈疯传的一张图片，有人题词：曾经年少信春哥，如今马云势如火。电商这次盛宴，几乎卷进了所有的力量，但对很多传统商业而言，则是三记黑虎掏心。
金错刀所言的“黑虎掏心”，第一记便是：要么转型互联网，要么死。有的线下商家是拼死反对，有的线下商家则是全力拥抱，比如银泰百货、大悦城等，都是O2O联合，甚至鼓励顾客光明正大地抄下货号回家网购。
第二记：“1111”表面是拼价格，背后则是拼用户体验。“今天在淘宝上面，你要不断创新，花很多时间和精力，研究消费者，研究数据，研究新产品。”
第三记：85后才是互联网真正土著的一代，他们的购物习惯完全是网络化的，“1111”只是他们能量的一次小小释放。
对于马云而言，数字并不是其追求的唯一目标。相比数字，阿里巴巴更看重背后以其为代表的电商企业给零售产业链带来的变革。
传统商业已死？
从数据上看，2012年81家大中型百货零售企业销售总额2282.7亿元，同比仅增长8.92%，相比2006年至2011年百货行业销售平均16.5%的增长率明显下滑。
自去年以来，传统零售行业的状况尤为恶化：商业地产泡沫初现、一线城市基本饱和、低成本时代一去不返、门店续租风险加大、利润增长速度放慢、外资零售处境尴尬……在传统零售业“寒意十足”的大背景下，电子商务的巨大冲击又开始了。
在电商行业轰轰烈烈的“攻城拔寨”下，受到影响最大的莫过于竞争惨烈的服装行业了。2012年上半年，运动服装企业李宁关闭了1200家门店。传统家电连锁则是另一受冲击比较严重的行业。2012年，国美电器上市后首次出现亏损，上半年净亏5.97亿元。苏宁等其他家电连锁企业的经营业绩也不容乐观。
一时间，传统零售渠道进入衰退期的言论甚嚣尘上。
到了今年11月11日，线下商户和百货商场再次见识了“1111”的疯狂，无奈纷纷加入到促销活动中来，王府井百货、天虹商场、上海百联等展开了促销。很多电商也避开了锋芒毕露的天猫和淘宝，选择提前做“1111”的促销活动。苏宁云商、易迅、京东等，从11月1日后就陆续启动促销活动。
与此同时，互联网时代商业模式的对决正愈演愈烈，天猫搞“1111”，苏宁也不甘寂寞。据苏宁内部人士透露，经过近一个月筹划，并由全国核心大区总经理返宁进行最终论证和部署后，苏宁将推出“O2O购物节”，一系列全新的购物模式和营销方略将首次推出，以“便利、低价、品质、服务”为核心诉求的大促活动即将揭幕。
也许正如马云所言，“天猫购物狂欢节将是中国经济转型的一个信号，也就新的营销模式对传统营销模式的大战，让所有制造业贸易商知道，今天形势变了。对于传统行业来讲，这个大战已经展开。”
他还强调，新的营销方式、新的商业流程、新的商业生态系统，对于传统商业生态系统将会开展一次革命性的颠覆，“这就像狮子吃掉森林里的羊，不是因为恨羊，而是生态规律。游戏已经开始，就像电话机、传真机会取代大批信件一样，这是必然趋势。新经济起来的时候到了。”
亲，你看得懂电商吗？
有人曾做过一项调查，什么东西最能代表线上购物的消费体验？答案居然是，发生在双方沟通过程中那句――“亲”。
作为一种语言交流方式，“淘宝体”最初见于淘宝网卖家对商品的描述，常见字眼为： “亲，包邮哦！ ”“亲，熬夜不好哦！”……淘宝体因其亲切、可爱的方式逐渐在网上走红。
网络上曾流传这样一段对话，卖家在向买家打招呼的时候，忘记在第一句话的开头加上个“亲”字。这让买家大为光火，马上质问：“为什么没叫我‘亲’？还想不想要订单了？还想不想要好评了？”卖家赶紧发出一个垂泪的表情图。于是，一切从头开始，卖家说，“亲，请问有什么能帮忙的吗？”买家回道“亲，我想买××物品，请问包邮么？”这个温情脉脉的段子，让人看了忍俊不禁。
2011年8月1日上午，一则关于外交部微博招人的消息在网上流传：“亲，你大学本科毕业不？办公软件使用熟练不？英语交流顺溜不？驾照有木有？快来看，中日韩三国合作秘书处招人啦！这是个国际组织，马上要在裴勇俊、 李英爱、宋慧乔、李俊基、金贤重、RAIN的故乡韩国建立喔！此次招聘研究与规划、公关与外宣人员6名，有意电话咨询，不包邮。”此微博招聘在三个小时内被转发4800多次，“淘宝体”的“泛滥”由此可见一斑。
事实上，除了“淘宝体”所带来的独特购物体验，天猫的核心竞争优势有两个： 其一，搭建从生产到消费者的直接联系，典型的短渠道特征；其二，希望通过减少中间商渠道，产生价格优势或者超额利润。
所以马云认为，今天电商不是靠资金打天下，而是靠创新打天下。“网上开店那帮人，他们是完全有能力、实力和创新，去迎接任何一个线下商场的挑战，因为它们成本低。但是外边认为的成本低是因为它便宜，不是，他们真正的成本来自于创新，来自于热血，来自于每天11点、12点还在回答所有的邮件，这些是他们的竞争力。”
只有真正了解这个渠道的人，才能生存下来。至于传统渠道能否用电商打败电商？这就像开发一个桌面操作系统击败微软，开发一个搜索引擎战胜Google，找死？
话题二
网上“约架”，打伤了谁？
2012年6月18日，一个平凡的日子，却因为京东商城掀起的优惠大战而变得不再平凡。京东早早宣布准备让利10亿元，却引发天猫、苏宁易购、当当、国美库巴等纷纷抢滩，布下史上最大力度的围剿京东之局。电商价格混战就此拉开帷幕。
接踵而至的是，电商行业一波又一波的价格战让人目不暇接。只是，线上的大战越打越激烈，也没见几个大佬谁被打趴下，谁先服软，倒是其他渠道有些吃不消了。
“口水战”背后的中国互联网思维
5月20日是“表白日”、5月31日节能补贴结束、六一儿童节、6月12日端午节、每月18日的电商“必战日”……一个月的时间内，消费者就有六七个让自己消费的理由。
自去年电商大战之后，电商大佬们开始网上频频“约架”。早在5月底，京东商城就宣布，为庆祝成立十周年将集结万家品牌，推出十年不遇的网购促销。与去年“8・15”电商大战一样，此次价格战再次由京东“挑起”。
5月31日晚7：59，京东再次率先下了战书，在官方微博上“红色战帖”：“别闹。把你们无聊战书捡回去！！！把你们泄密邮件收起来！！！保护好自己保护好钱包。六月有且只有京东。”战帖一发迅速引来苏宁、易迅、当当、国美等各大电商的集体反击，电商价格大战再次打响。当晚，苏宁易购又是第一个作出反应，并在官方微博上发出战帖，将红色变成蓝色，标题改为：6月，速来！并且把京东的“别闹”改成了“别慌”。
在苏宁易购第一时间作出反击后，易迅、当当、国美也纷纷推出“别”字牌的“别吹、别吵、别装”的战帖予以回应。易迅官方微博写道：“别吹。你们价格再低我们都贵就赔；你们速度再慢我们都闪电送。”
与“8・15”电商大战中，京东和苏宁易购两大主角唱戏不同，这一次的电商价格战将主流电商几乎全都涵盖其中。针对多家电商反击京东的“别”字牌战帖在网上广为流传。天猫的“别”字战帖也已出炉：“下战书、发邮件，你们别坑爹了！价格战、店庆日，以为老纸还信？”
一场场网上“约架”，正如外界评论所言，苏宁易购在微博上应对京东战帖“颇具互联网天赋”。一是快速反应，更重要的是，这些电商平台利用互联网快速传播自己的影响力，把消费者的目光和人气统统聚集到了自己身上。
演员也好，套路也罢，一场场貌似价格口水战的整合营销，一次次真真切切地摆在消费者面前。虽然有点审美疲劳，但中国日益完善的电商产业链，在经历了一次次电商大战后，更趋成熟、完备。
价格体系打造、网络营销推广、捆绑线上线下、共建物流配送，一条可以数据化的产业链……在电商大战的背后，是中国的零售体系快速的瓦解与重构，也是新的产业格局的重新定义、商业价值的重新布局以及各个电商大佬对于渠道竞争力的把控。
价格是否有尽头
消费者的消费由“产品、服务、价格”三种因素决定。目前中国产品的品牌弱化，服务质量还没全面达到精耕细作，因此一直以来，价格都是中国产品快速占领市场的重要手段。无论在国外市场，还是在国内市场，无论是在线上的电商企业，还是在线下的零售企业。作为最简单和方便的粗暴手段，价格战也在电商之战中屡屡使用。
去年“1111”，在所谓“2012年最后一场价格战”的战旗下，聚集了天猫、苏宁易购、京东商城、当当网、国美库巴等重量级电商巨头，一场价格大战打得天昏地暗。
天猫商城打出的旗号还是“全场五折”，并开展“充值满送”：在规定时间内，支付宝充值“满300赢150”。苏宁易购主打的是“三天三夜超级零元购计划”，线上线下结合，用空前的促销力度向各大电商宣战。国美库巴也推出长达11天的“库巴style”，全线商品整体降价达40%。 而当当网的广告语：“反正就这几天，亏了赚了无所谓， 就图个热闹。”玩笑话里火药味却十足。
在经历过国家发改委的公开批评后，“1111”价格战相对“8. 15”价格战来说会相对有所收敛，或者会优惠幅度更大但更低调。为什么中国电商价格战会被屡屡使用呢？行业专家认为原因如下：
1）从目前的市场行业竞争格局来看，除天猫这样的平台以外，打价格战的大部分都是综合商场，也包含一些以3C家电为主的垂直B2C，这些购物网站上的产品相似程度较高且服务水平差异不大，可以理解为同质化程度较高；
2）中国网购用户可选范围较大，且群体普遍偏好低价商品；
3）网购本身透明性较大，尤其是标准化程度极高的3C家电类产品，有利于比价。
对于电商价格战，业内人士在微博上一针见血地指出：电商价格战的主要目的是获取流量。电商的发展依赖于：风险投资用钱烧流量，但电商领域投资已遇冷，以往经营所积累的流量不足以快速扩张，利用实惠吸引消费者，且卖家愿意一起分摊价格战成本，因此最有空间可压的就只有价格战。这些电商企业拿着资本大规模烧钱，喊着“电商初级阶段，目前还是圈地阶段”，宣称“价格战最得利的是个人消费者”。
一场场价格战打下来，“低价”已经成为了线上渠道的标签，也成为了电商对传统渠道的杀手锏。
“触电”找死？
然而，一边是平台级B2C带动电商行业进入无休止的价格战中，另一边则是维棉、品聚、乐酷天、后玛特、耀点100等电商网站倒闭。中国电商到底到了一个什么阶段？艾瑞首席分析师兼研究院院长曹军波指出，据数据监测，60%～70%的电商网站流量下滑，电商红利期已基本过去。
艾瑞数据显示，今年中国B2C网站大概有1000家，但收人能够达到上千万元的仅有数百家而已，而这些网站中60%～70%流量是在下滑，真正流量上涨的只有 20% ～ 30%。以垂直类电商举例，鞋类 B2C好乐买2011年到2012年的排名跌了 2000多位，排名仅在第6965位左右；而转型原创品牌的乐淘，则在一年之内，流量由最高的3000多名，跌至现在的2万名左右；而京东商城、天猫、苏宁易购等，则因各种促销活动保持了流量排名的稳定。
流量的变化意味着电商洗牌速度加快，竞争格局也在加速形成。当然，这其中也受到经济大环境的影响：电商在中国已经发展了10年以上， 2012年整个中国网购交易规模将近1.2万亿元，但在未来4年内，整个网购交易的增速，预计将由以前的70%～80%逐步降低到30%左右，进入一个相对平稳、成熟的增长趋势。
“如果我们要总结电商的话， 现在红利时期已经基本过去，中小企业已经没有太好的机会。” 曹军波说。他对“电商红利”进一步做出了解释：以前电商增长主要靠两个因素，一是网络用户快速增长，二是网购AURP （用户平均消费额）值，两个因素的同时增长带动规模增长。但目前网民增幅已经开始下降，中国互联网络信息中心（CNNIC） 2012 年7 月的报告显示，虽然中国网民数量达到5.38亿，但1.6%的增幅也创近年来新低。 另一方面，由于各大电商主要价格战场集中在北上广深一线城市，一线网购渗透率已经成熟。
10月30日，苏宁云商了第三季度业绩报告。苏宁云商单季度亏损1.08亿元，而去年同期为净利5.98亿元。线上线下同价后，苏宁云商近6年来首次出现单季亏损。
对于苏宁而言，全面实现同价，线上线下商品的差异化就要大幅缩小，这至少会让实体店损失10%左右的毛利。苏宁电器2012年营收983.78亿元，净利润26.8亿元，净利率不到3%。同价意味着线下门店将面临着极为微利甚至无利可图的境地。如此大的牺牲，再加上线上频繁烧钱的价格战，假若竞争对手紧逼不退，苏宁究竟要付出多大代价，目前尚无法预料。
但苏宁副董事长孙为民却不这么看，在北大演讲的一番话，带着破釜沉舟的勇气：“在等死和找死之间，作为一个企业来讲，我说宁可找死也不去等死。因为等死是必然的，找死是自己决定自己的生死，所以即使左右手互搏，我们也要做这件事情。”
话题三
电商是场“骗局”？
“1111”期间，淘宝、天猫搭了如此之大的超级卖货节日，卖家自然热烈追捧。他们早就摩拳擦掌，备货加人加班，迎战“1111”。网上传出多幅照片，卖家们甚至集体膜拜“马云大大”，以求保佑商品大卖。那些有实力的大品牌卖家，打破头也要抢单店过亿的排名。
实际上，大多数参加“1111”的商家基本不盈利或者微利。商家们之所以愿意大力推动“1111”促销，一方面是为了销量；另一方面，与单独进行广告购买相比，参加“1111”这种模式相对更划算。
人在江湖，身不由己。明知“1111”是网购的“春运”，卖家们也不得不拼命挤上去。
不赚钱的生意其实就是故事
有一位分析人士指出，“1111”相当于在本来可以平滑的销售曲线上人为地拱出一个波峰，由于蚕食效应未必真能带来多大的实际增量，还让商家仓储、物流、客服等环节直冲瓶颈。此外，还进一步强化了中国消费者唯价格是从的陋习。
狂欢的背后便是沉寂。“1111”让消费者获得便利，也带来隐患。早有人指出，火爆后会造成更严重的后遗症：大部分电商网站流量下滑，进入一周至半个月的沉寂、恢复期。
很多小商家为了备战“1111”可能需要备两倍的货，但最后可能因为流量、物流等原因，顶多会卖出去1～1.2倍。剩下的库存可能造成极大的资源浪费，对商家非常致命。
从电商平台来看，每个行业都存在价格竞争，这无可厚非，但旷日持久的价格战可能将企业拖垮。在一轮轮促销大战背后，是京东、苏宁易购、国美在线尚未实现盈利的事实。拿京东来看， 2012年京东交易额约为600亿元，保持着200%的增速，但亏损率达到8%，且这一比率自2010年以来还在不断提升。
一直以来，京东不断引进资本，除了大规模投入仓储、物流以外，还依靠价格战扩张市场，持续的亏损又促使京东不断进行融资，难以翻身。盈利之困同样笼罩着国美在线和苏宁易购，近两年苏宁就在房地产市场大干快干，以弥补不断提升的各项成本。业内人士认为，盈利之困是所有电商渠道面临的最大难题。
乐淘CEO毕胜在2011年年底的演讲中曾表态“电子商务就是个骗局”。2012年8月，在接受采访时，他仍坚持这个观点：“错了，所有人都错了。电商真是赚不了钱的一个行业”，“我是失败的，但我毕业了”。
电商大肆亏钱的现状，引发乐淘CEO毕胜一番慷慨陈词，直言听到“电子商务”四个字就心烦。他透露，自己高位买入麦考林股票，如今亏损达百万元，在当前资本环境恶劣和电商泡沫的情况下，乐淘已砍掉了80%的广告预算。毕胜呼吁同行真正冷静下来，把所有事情打回到生意本质，不赚钱的生意其实就是故事，就是泡沫。
作为鞋类排名靠前的B2C，乐淘已超越梦芭莎，在行业中排第九位。不过面对这一现状，毕胜称，如果大家听完自己关于电商成本的演讲后，会发现电子商务都快哭了，所有电子商务公司都在手底下“割肉”，脸上还微笑着欢迎大家。
电商究竟有没有成本优势？
在“电子商务就是个骗局”的演讲中，毕胜用数字展现了纯B2C电商的成本：真正算账，电子商务比线下渠道约高出20%～30%的成本。
首先，电子商务要比传统企业拥有更多物流成本。传统企业是在店面提货的，电商需要配送，而物流成本占10%左右。
仓储成本占10%。传统企业的仓储叫做流转仓，用来把货物分配到店面。电子商务的叫做销售仓，也就说，销售仓中的货物是等着出售的，不是走过场的，所以传统企业的仓储即店面、店面即仓储。
其次，有一个“反向物流成本”，占3%。比如，你到商场去买一件商品，之后发现不合适，就去商场退货。对于电子商务而言，退货是指商家要把商品寄回去，这费用大部分是企业承担的。另外，如果你外包给第三方物流来做，中间就有损耗，称为“货损”。
还有，传统的线下零售，不存在“呼叫中心”的概念，因为他们任何员工就是一个销售员。而在任何电商公司里，都有一个“呼叫中心”，电话订单的成本，大概占总成本的1%。
此外，电商企业必须有大型服务器及机房，技术成本大概占到4%。再有，对于任何一个公司，其人员管理费用的比例占10%是正常合理的。
你还得花钱买流量。这叫“流量获取成本”，任何一个电商能把这项成本控制在10%已经非常不错了。
电商还有一个“跌价损耗”。传统零售跟商场有协议，商品没卖完，商场是不收钱的，支个摊儿就可以在商场附近减价促销了，但你在线上卖东西，你照样还要花钱去买流量促销。
电商与传统相比，还有一个“包装成本”，比如卖双鞋，传统企业不会在鞋盒上加一个物流包装成本，仅鞋盒包装就有1%。
以上成本全加上，有差不多50%的比例。
假设你卖别人的东西，毛利润有30%，那你减去以上50%的成本，就是负20%。这还只是“假设毛利润”。因为网民用户习惯于比价，在这个比价的过程中，品牌商的毛利必须下降，就是所谓的“价格战”，毛利润能到10%就已经很不错了，那么你的净利润就成了-40%。
“电商的实际成本比线下零售居然要高”，此言一出，顿时击破了人们心中一直认为的“电商无租金，成本更低”的神话。
同时，线下零售巨头苏宁总裁孙为民和国美总裁王俊洲在苏宁和国美纷纷布局线上电商后，通过几年的线上实战，也佐证了毕胜的观点。
孙为民在接受采访时提到：从已经上市的国内外电商企业报表上看，电商实际的成本绝对不是像大家想象的那样低于实体店经营成本。京东商城等电商企业可能有成本优势，但不足以带来模式的颠覆。而王俊洲则认为，从目前来看，电商业务模式存在高成本、低利润、亏损的缺陷。事实上，线下实体店成本结构比电子商务还要低。
高周转+低毛利VS长尾理论
有人认为毕胜是“皇帝新衣”里面说真话的小孩，给“懵”了的电商业当头一棒；也有人认为毕胜别有用心，电商骗局论是他的阴谋论，因为虽然他已“毕业”，但还有很多人没“上岸”呢。
支持毕胜论点的电商人士认为，电商一直亏本做生意就是一个“庞氏骗局”，终究是撑不住的，最后接棒的投资人会血本无归。电商持续亏损，不符合商业的根本逻辑――盈利。
也有电商人士反对毕胜的观点，他们认为，毕胜在将电商成本与线下比较成本的过程中存在偏差，只看到了电商高于线下成本的方面，并未关注低于线下成本高企的部分。毕胜把电商的成本增项放大了，节约成本甚至省去成本的部分（比如场地、水电、导购员工资、导购培训、展台、进店费、报纸广告费用）压根没有提到。他们提到“长尾效应”，来支持电商规模化后必定盈利，从而颠覆传统零售的观点。
零售业的本质就是“高周转+低毛利”，因为零售业产品服务同质性，只能采用总成本领先战略，所以必须压低毛利率，同时为了保持净资产收益率水平，拼命提升周转率。
而在“高周转+低毛利”的运营能力上，线下零售企业不知比线上电商企业强多少倍。电商这几年一直在大规模宣传的那些数据分析、数据化运营，线下零售企业早玩了 10 多年了。不管是沃尔玛的“啤酒尿布”案例，还是塔吉特百货公司的“通过消费者的行为变化，弄清某位客户是否怀孕”案例，均是线下零售企业精耕细作的结果。
事实上，线下零售和线上零售的最大区别在于：线上没有地域限制，在淘宝开个网店，而公司在上海，商品可以卖给新疆的消费者；而从实体店开设的那一天起，这个实体店的人流就限制在所在地域范围多少公里的半径内了。线上的优势是跨地域，实体店的优势恰恰是吸引人流到门店。
如果开个网店，一个月能赚多少钱？按照毕胜的结论：低于50%毛利的网店， 最好别去做。到底能赚多少不得而知，除非你用风险投资的钱。而且当前单独搞一个垂直网站引流已经越来越难，当前的电商创业，加入类似天猫、京东商城等电商巨头的平台，不失为一个很务实的方式。
案例分析
适合自己的渠道才是好渠道
搁下线上线下的优劣不谈，在大势所趋之下，传统渠道究竟该如何做？他山之石，可以攻玉。我们不妨来看看这些传统企业们是如何布局的。
李宁：打造零售IT信息平台
和其他体育用品行业一样，以大规模开店、走传统批发模式曾让李宁公司在中国运动品牌中一时风头无两，但随之而来的渠道压力也让其供应链模式开始陷入质疑。为了摆脱库存积压，去年，李宁在业内率先提出由传统批发模式向“有指导性的订货会订单+快速补货+快速反应”的零售模式转型。
也是在去年8月，曾在戴尔任职14年的邓红兵加入李宁，作为副总裁兼首席供应链官，他开始了对李宁公司供应链的进一步优化。邓红兵前段时间在接受采访时坦言，如果是批发，李宁公司过去的供应链模式并没有太大的问题，但当前体育用品同质化竞争严重，供应链必须向零售转型，“拼效益”。
邓红兵很清楚，大批量生产、低成本涌向市场的大批发模式，已经难以为继，在供过于求的时代，产品的销售更取决于能否及时迎合消费者。“我们必须了解市场，以市场的需求情况让供应链作出反映。”
2012年10月，邓红兵开始尝试建立李宁公司的业务数据分析部。这个部门的任务就是通过门店POS机实时传回的销售数据进行分析，包括产品销售品类、颜色、款式等等。“库存积压的源头就是盲目生产，通过数据分析，我们能及时对产品进行生产调整，再加上少量铺货，就可以达到经销商降低库存的目的。”
按照邓红兵的设想，未来理想状态下每家李宁专卖店都将通过POS机与数据分析部门直接相连。而对于没有条件安装POS机的门店，则将通过一系列激励措施要求店主提供相关数据。
有了敏锐的市场触觉，再加上与供应商进行战略合作伙伴的联盟，李宁不仅对产品推出有了“快速反应”，供货周期也大幅缩短。而与此同时，物流体系的建设对于李宁公司零售模式的推动同样功不可没。
邓红兵将李宁的供应链基础称为“3+1模式”――福建、广东、江浙加上湖北荆门。其中，福建、广东、江浙都主要负责生产产品，而荆门则兼具生产和物流集散的功能。
据悉，李宁荆门产业园于2008年正式开建，总规划面积超过240万平方米，目前，园区已建成面积48万平方米，年产值24亿元，在李宁全国总销量中占比达到50%，已经成为华中最大体育用品生产基地和物流集散地。
据邓红兵介绍，从2008年到现在5年的时间，李宁的产业布局已经基本成型，在供应链和物流体系的共同作用下，“我对李宁在短时间内重回巅峰很有信心。”
他毫不讳言自己此前“对鞋服行业并不算特别了解”。但是作为一个曾浸淫IT行业十余年的高管人员，通过需求管理供应链的模式对他而言却早已是驾轻就熟。在他看来，供应链的核心就是数据分析。
邓红兵还透露，自己接下来还要打造李宁公司包括需求预测、产品组合系统、供应商协同系统、门店运营在内的“零售IT信息平台”，以保证供应链上的每一环始终“步调一致”。
酒仙网：渠道革命者的演变道路
2009年10月，酒仙网在太原成立，在省内捣腾了一阵子，于次年5月迁到北京。由此，酒仙网真正开始了电商之路，购买流量、构建全国物流、用低价争取用户……一个传统生意人开始了一场与以往不一样的生意。
酒仙网的商业模式其实比较简单，上游对接酒企直接采购，下游直面市场销售，消除销售渠道层级，降低酒水销售流通成本，通过价格优势扩大市场。
在传统渠道，酒水尤其是白酒的流通成本，大约占销售价格的50%，甚至更多。从酒企到消费者，一般有四个渠道层级：一级商、省级商、市级商、零售商，这还不包括靠返点吃饭的总。每个渠道层级的毛利大约在15%上下，在酒店和商超终端，加价的幅度不一，商超加价幅度一般是20%～50%，而酒店则会达到40%～100%，小型终端则加价能力有限，经常靠售卖假酒维持生计。而且在这个体系当中，一些大型商可以通过囤积产品哄抬价格，搅乱行业秩序。
链条上的3个渠道层级，就是酒仙网生存的理论空间――直接采购、直接销售，酒仙网即使保留15%的毛利，其价格也会远低于传统渠道终端，而且也可以消除酒类产品在流通环节中的造假、抬价等问题。
但是这样的模式必须要协调好利益相关方，比如强势酒企，还有不安的传统渠道。
酒仙网模式虽简单，但由于白酒行业的特殊性，其门槛却非常高，争取到上游酒企的支持，拿到最高级别商资格，拿到产品出厂价，这是该模式成立的前提。但品牌白酒的强势造就了卖方市场，并不是所有的企业能够轻松拿到这样的资质，而且传统渠道的最高级别商都有排他性。而郝鸿峰做传统酒业的经历，给酒仙网带来了不少便利。“凭借做酒类经销商积累的资源，其大部分供货商是以最高级别的价格给酒仙网提品，同类产品比市场售价低20%至30%。”
酒仙网与酒企的关系非常微妙，酒企也都明白，电子商务是一股不可逆的消费潮流。“但是每一个酒厂都来做一个电子商务网站太不现实，营销、物流等方面的制约太多”，郝鸿峰说得没错，2010年，茅台就涉水电子商务，但是由于物流等问题，该业务的形式大于实质。酒仙网可以为大酒企带来销量，为小酒企则可以带来更多，“从品牌宣传、推广，到销售、物流、收款等一条龙的服务”，还有更直接的市场反馈。
作为是一个全国性的销售平台，传统渠道体系下，打不开局面的品牌对酒仙网尤为欢迎，酒仙网可以用自身的广告、销售服务从酒企得到很多资源。2011年5月，酒仙网成为河南杜康酒电子商务独家商，而且将品牌嵌入到央视播出的杜康广告片中，“买杜康，上酒仙网”字样十分清晰；宜宾红楼梦酒业也给了酒仙网同样的合作回报。两家酒企在央视的广告花费都有8000多万元。
目前，酒仙网已经与100多家知名酒企签订战略合作协议，以最高级别商的价格，为酒仙网直品。合作方基本涵盖了国内白酒行业排名前30的品牌，其中包括茅台、酒鬼、张裕等国内品牌。
如果拿不到一级商资格，怎么办？那就从大渠道商处拿货，或是取消该品牌的。一般的大商，酒仙网都尝试与之建立合作关系。比如，北京糖业烟酒公司，是一个老牌的糖酒批发商，酒仙网与之达成协议，全线经销百余种酒，包括其自有品牌“京酒”。酒仙网目前的货源有60%由厂家直供，其余的也多为总代提供。
与上游酒企对接，与地面渠道协调，用传统商业方法解决传统的供货问题；考虑网站影响力如何有效到达消费者，则是电商最为显著的特征，郝鸿峰需要面对与以往完全不同的运营难题，比如提升网站流量吸引到更多消费者，开展网络营销促进消费成交。
从2012年4月开始，酒仙网陆续与当当网、库巴、1号店等电商合作，它们酒类频道将由酒仙网独家运营。合作双方共享用户和流量，在商品价格、库存，甚至所有促销活动上都保持完全一致，物流仓储等售后服务则由酒仙网负责，营收分成则采用倒扣流水方式进行。
绫致：巨无霸如何规划O2O
绫致时装公司是欧洲最大的时装集团之一，旗下包括杰克琼斯、SELECTED、ONLY、VEROMODA四大品牌。在业内，甚至有“无绫致，不商场”之说，可见其在国内商场的地位。绫致一年300多亿元销售额，上万家店铺，这样一个巨无霸，如何规划的O2O？
我们先还原一个消费场景：一个消费者进入ONLY的店铺里，看中了某款衣服，除了试穿之外，她还可以打开微信，扫描一下衣服吊牌上的二维码，会有相关的搭配服饰出现，每一款衣服大约会有三款推荐搭配（也要参考库存状况），这就给了顾客更多的体验和选择。若是选中了某款，可以在店里下单，也可以在微信里下单，还可以收藏此款，回家考虑考虑，让家人朋友参考一下，再购买。
想现在拿走就在店里下单，若是店里无货，就给你快递，完全没问题。至于购买之后（即便不购买）分享到朋友圈、腾讯微博、QQ空间，那更不在话下了。通过微信发给朋友征集意见，更是手到擒来，都不用拍照。
这种模式就是把有限店做成无限店。
传统线下店铺面积有限，所以陈列的货品有限。杰克琼斯有一千多个款式，但是店铺里面顶多也就百十款。通过一个小小的二维码，让消费者链接到线上商城，通过搭配吸引消费者看到更多商品，线上享受线下的流量，线下享受线上的服务，充分释放线下店铺这个活广告带来的客流。
模式很好，问题是，店铺凭什么有积极性去做这件事？
这对于绫致来说，不算难事，首先绫致的渠道都是直营的，没有加盟，所以可以全盘一体化管理，只要分配好利润空间。
商场又为什么会同意呢？联营制的商场，是要跟品牌商分成的，这样子切走订单，商场岂不是有损失？因此，绫致尽量让顾客在商场下单。同时，绫致线下店铺中，有三分之二是在大型购物中心中的独立店，问题也不是太大。
最核心的还是导购的积极性，要引导用户用手机扫描二维码，只要把线上的订单也算给导购就行了。怎么实现呢？
每个导购的编码与店铺的编码建立关联，当顾客决定下单的时候，必须要扫描导购的二维码才能下单，这就是最最核心的一点。一定要让每一个订单对应一个导购，导购对应店铺，店铺对应各个销售大区，整个传统营销体系的积极性就都调动起来了。哪怕是消费者现场没买，回去下单，也是这个导购的业绩。这就是“人单合一”。
对于绫致而言，作为运营团队，需要克服的是建立一整套流程体系。据绫致电商负责人张一星说，他们最近在无线上花费了大量精力，每天的晨会还专门开无线部门的会议，商量各种流程细节。
绫致之所以能够做成这种模式，还有一些因素。比如，他们可以做到线上线下同价，反正顾客在哪儿买都是买，不用担心买贵了。
其次，他们的仓储是统一运营，分开管理。无线端的订单，在店铺销售的，直接扣掉库存；需要快递的，统一发货，不会让店铺发货，因为店铺不可能再做一个配送团队。
所以， O2O这件事在绫致内外几乎都找不到任何障碍。但没有障碍，不代表没有困难。这是一件说起来容易，做起来很复杂、很费劲的项目。
比如，POS机的改造，现在的POS机是扫描条形码的，但是二维码是更方便的；还有原来的零售系统，现在加入了无线业务，当顾客在微信端付款之后，拿走商品，怎样跟店铺系统对接，自动去掉库存数量，都需要改造。几千家店铺、四大品牌的POS机改造方案，要费多大劲？
还有顾客扫描之后的链接，到底要链到微信商城还是杰克琼斯官网？链接到官网会更丰富，链接到微信商城，图片就需要重做，几万款商品，工作量也非常庞大。
当然，更重要的是系统对接，天猫店铺系统、官网系统、传统零售系统、微信商城系统，为了防止超卖，绫致花了一年的功夫来做订单系统。
结语
给买卖换个定义
什么是买卖？按照我们传统的认知，就是消费者和供应商在某个环境中完成交易。然而随着时代的发展，这个交易的环境也在不断发生变化：从最开始的实体店，到目录（包括免费派发和邮寄），再到无线广播、电视购物，及至如今的电子商务。
这些不同的销售渠道，无一不是在做同一件事情：突破买卖双方在物理空间上的距离，同时拉近与消费者的心理距离。也许时至今日，我们应该重新给买卖换个定义了。
我们为什么购物？
在如今的业内人士口中，最常提到的词汇是――消费体验。
何为消费体验？网购的消费方式，即从购物网站上看中一件商品，通过在线支付，购买的商品经过包装之后通过物流公司送到你手中，享受了这种购物方式所带来的便捷、低价、货比三家的优势。
为什么还有人愿意逛购物中心？购物、消费并不是唯一的目的，体验搜索、选择商品过程中的乐趣，感受时尚商业街的消费氛围，也是此行的重要内容。数据显示，我国一些大城市商业街的客流有65%以上是为了娱乐、旅游和休闲，仅三成多的人是专为购物而来。
我们再来看看我们生活中无处不在的线下消费体验场景：
我们去买西瓜的时候，为了验证西瓜保熟保甜，卖西瓜的人都会先用一把小刀在西瓜上划一个小三角形，再给顾客尝尝；
我们投入了一辈子的积蓄买了房，自然对装修也十万分重视，体验式消费模式赋予了家装市场鲜明的个性，样板间不仅展示单件商品，还展示了整体家具的搭配；
买车时的试驾方式，因为车子的价格比较高，作为消费者不可能光听销售员的推荐就决定购买，毕竟口说无凭，只有自己亲自上车试试，方知汽车的性能。
所谓体验式消费，就是在不同的业态组合等方面营造出一种新鲜的、有特色的、有吸引力的消费氛围，使消费者在消费过程中得到愉悦的精神享受。具有体验式消费特征的商业形态，不仅能满足人们传统的物质需求，还能满足人们放松、愉悦身心的精神需求。
从这个角度来看，我们已经不再单纯为了购物而购物。作为线上网购巨头，天猫在2011年的那句广告词“没人逛街，不等于没人购物”，其实在某种程度上是违背消费体验的。
事实上，无论是传统电商“线上消费、线下体验”，还是传统零售“线下体验、线上消费”，都预示着O2O消费体验越来越被关注。
当我们冷静分析“消费体验”这个命题时，却发现未来学家阿尔文托夫勒早于1970年在其名著《未来的冲击》中就提到，体验业将成为继服务业之后的经济活动的主导产业。在产品或服务功能相同的情况下，体验成为关键的价值决定因素，往往是消费者作出购买决策的重要依据。
新“三八线”
种种数据表明，电商已在新兴经济中占主导。从全球的角度看，电商逐步占据市场也是趋势。那么我们是否就此可以认为，传统商业已死呢？
电商再火爆，人们还是需要一个休闲、娱乐的场所。同时，电商提供的仅是更便利的购物方式，是传统企业扩大营收影响的一种应用平台，脱离不了传统商业的支撑。
传统零售具备丰富的市场经验，尽管在电商领域虽然会有较长的摸索期，但随着电商行业的成熟及盈利模式的清晰，就算是慢走一步甚至几步，在这一领域依然会有所作为。
中国连锁经营协会的《2012传统零售商开展网络零售的研究报告》显示，截至2012年6月底，共有59家传统零售百强企业开展了网络零售业务，其中以百货业态为主。
从电商最发达的美国经验来看，2009年，全美国90%的电商都由传统零售业转型而来。2011年在美国电子商务B2C公司排名前十中，只有亚马逊一家是纯粹的电子商务企业，其他9家都是由传统零售业转型而来。可以说，美国的电子商务的兴起，离不开传统零售业的“触网”。
有人据此预测，2013年电商将有以下趋势：
1）第一梯队收购部分垂直电商；
2）超过20万家传统企业入驻天猫，流量价格翻倍；
3）传统渠道商收购垂直B2C，变烧钱冲量为渠道补充；
4）品牌商集中上线Web 2.0品牌官网；
5）服务商洗牌，仓储资源及第三方工具被整合；
6） 4A咨询、培训等行业全面启动电商服务板块。
此次交战的一开始，线上电商必然占据着巨大优势。但随着O2O模式的成熟，线下传统零售在精细化方面运作成熟，以及个人消费者线下线上无边界消费习惯的养成，线下零售也会对线上电商全面反击，最后形成线下零售和线上电商在网络零售的新“三八线”。
如何让互联网成为引流渠道
通过对以上情境的描述，我们可以看到，在信息碎片化社会到来的时候，商业渠道进入了线上和线下互动的“湿”营销时代。也就是说，“点对点”新营销手段将取代传统的“点对面” 营销手段，这就是O2O的社会化营销。
那么，传统零售商如何利用O2O社会化营销在网络零售中，打破以前“触网找死”的局面，和线上电商企业全面开展竞争呢？
正确的方法是：建立在线下商品数字化的基础上，以线上营销吸引顾客到线下消费体验的“反其道”模式。只有这样引流到线下消费体验，才能进入线下零售企业最熟悉的“高周转+低毛利”运营模式，遏制住线上电商企业的进攻，这样的模式就是零售企业触网的线上新“三八线”。
线下零售企业触网，目前的套路是先自建网店，或者放在开放电商平台（天猫或京东等）上。无论哪种方式，要么对网店引流，要么在天猫或京东的大流量下对商品引流。这些都是按照传统电商的线上引流方式去引流，所以网上零售的营销引流费要么被百度、360网址导航拿走，要么被天猫的直通车、淘宝客等拿走。
事实上，线下零售企业触网，首先要做的是3件事：
1）传统制造企业去天猫开网店，需要建网店、装修网上门店，然后参加再引流。如果你是传统零售商，线下已经开了门店，那么你去线上开门店本来就是错的，因此首先要商品引流。
2）按照传统电商的营销引流，比如直通车、淘宝客等，引来引去都是在网上玩。如果你是传统零售商，应该懂得引流就是营销的道理。线下营销你做了很多年了，只是不懂线上到线下如何引流。
3）触网去天猫开网店，其实最不应该在信用评价机制、网上门店装修和网上客服这三个方面投入长期的人工成本。为什么呢？因为这些东西所沉淀的能力和价值已经被全国的连锁实体门店所拥有了，因此触网，请直接找个真货爆款用线上引流方式来吸引客户进商场。
如此一来，线下零售企业触网的前三斧就是：“网上不开门店”、“不做线上对线上的引流”、“直接爆款引客流到门店”。
未来只有一种渠道――全渠道
随着线下与线上的冲突加剧，全渠道概念也在业内被首次提出来。
传统零售商的优势是Offline地面有庞大的流量，但Online网上没有自己的流量，因此，若做Online to Offline，将成为无源之本。这已被无数地面零售商证明，投入巨资搞网店，在淘宝、天猫、百度买流量，然而这些流量昂贵，转化率低，客户粘度弱。长期来看，没有主战场，电商战略只会为别人做嫁衣裳。如果反过来做Offline to Online，两个客户群画成两个圈的话，重叠度只有10%左右，到地面店的顾客没有养成网购习惯，而网店的客户到地面购物的更少。
对于一些不愿“触电”的传统渠道商，首要的任务还是普及全渠道战略的观念。全渠道零售是在新的信息时代，由日益崛起的“全渠道消费者”所引领的一场商业革命。这场商业革命使传统零售商的市场统治地位宣告结束。
（一）信用问题
互相信任是买卖双方进交易的基本保证。在电子商务环境下，买卖双方都通过互联网进行商业活动。但交易双方不能见面，无法确认彼此身份，资金流和物流的分离，无论是货到付款，还是先付款再发货，对卖方或买方都存在一定风险。如何能让买卖双方都放心地在互联网上交易，是亟待解决的诚信问题。
（二）交易安全问题
在我国，法律制度不完善、网络技术落后以及行业自律缺乏等原因，造成消费者权益在交易过程难保障。通过各种方式，企业可获得消费者资料，若需保护消费者隐私权，则必须明文规定企业在收集客户资料时必须为消费者保密，只有得到消费者允许，才能使用这些资料。但黑客通过网络技术私自偷盗资料，却没法保证不再发生。
（三）人才短缺
人才短缺是我国网上零售业发展的障碍，我国在电子商务方面的教育还比较落后，人才缺乏。根据艾瑞资讯对网商人才来源的调查显示，现在只有17%的企业雇佣了电子商务专业人才，但有63%的企业急需电子商务人才，特别是精通营销、管理和法律方面的电子商务人才更受欢迎。
二、零售业发展电子商务的新思路
（一）成功塑造卡通形象，实施品牌授权模式，提高网站知名度
在虚拟平台上购物，由于消费者无法接触到实物，不能判断产品优劣，消费者在搜索商品信息后，选择购物商店时，品牌成了影响他们决策的最大因素。品牌是经过长期的诚信经营和品质保证而建立起来的，如同传统零售店阿呀呀聘请明星蔡依林作为其形象代言人一样，网上商店必须也有它的品牌形象来定位它在消费者心中的位置，从而提高顾客的忠诚度和购买率。
零售商的自有品牌是指商业零售企业自己创意并用于所经营的商品的品牌。零售商自有品牌也可以理解为一种战略，即自有品牌战略，是指零售企业通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方而的开发设计要求，进一步选择合适的生产企业进行开发生产，最终由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的战略[2]。
在自有品牌模式下，零售商同时兼有出产者和销售者两种身份。零售商在分析消费者行为的前提下，委托生产商生产产品，再在本企业虚拟网站上销售的过程中，由于产品是从车间直接运到销售终端，中间省略了促销成本，产品价格将会低于市场价格，利润更高。目前拥有自有品牌的零售巨头比比皆是，比如：法国的家乐福对自有品牌产品的设计、原料、生产、经销实行全程控制，严格挑选供应商，在产品上市前还要检测产品质量。现已开发了将近2000个食品和非食品的自有品牌产品，包括：家乐福杂货自有品牌，家乐福生鲜自有品牌（家乐福质量体系），家乐福家电自有品牌（福斯莱），家乐福纺织欧蕴自有品牌等等。而美国沃尔玛在全球拥有20000个供货商，其中较大的制造商有500个，这些制造商都是根据沃尔玛设计的造型、装潢、质量等要求进行产品生产，并印上沃尔玛的自有品牌；日本最大的零售商——大荣连锁集团，也有40%的商品使用自有品牌；然而，在国内，大部分企业为了在最短的时间内收回成本，纷纷成为国外著名品牌的被授权者，这也就是中国成为“世界最大的加工厂”的主要原因。为了国家和企业的长远发展，零售商应利用虚拟的网络平台打造属于自己的品牌。但零售商的商品种类繁多，商品形象不统一，所以网络零售业应该树立以企业为重点的自有品牌战略。
（二）加强建设网络零售商的信誉
网上企业的信用失信已成为零售业发展电子商务的一大瓶颈。据调查，在众多影响网络购物交易的因素中，商家（卖家）信用最为关键，有34.3%的买家认为会将其作为最主要的考虑因素，良好的信用记录会将买卖双方信息不对称程度降到最低，而且信誉良好的卖家有滚雪球的效果[3]。网络商店是建立在虚拟的网络空间里，所以企业应该特别注重企业网上信誉的建设。除了企业完善售后服务，还可通过权威机构建立专门的网站，对网上零售商的诚信度进行自由评价、调查，并提供给消费者查询；国家政府及相关部门立法促进信用体制的建立。
（三）注重培养电子商务人才
在电子商务发展的初级阶段，人才是促进信息产业发展的关键。虽然国内早已有学者提出了应注重培养人才，各大院校也纷纷开展电子商务专业来满足社会对电子商务人才的需求，但事实情况却是：中国平均每年的电子商务人才需求约20多万左右，而自从2000年教育部批准13所本科院校开设了电子商务专业、2001年招生以来，已有200所学校开设了此专业，而每年仅能提供2万左右名毕业生。相较而言，我国提供的人才仅能满足1/10的社会需求，但电子商务专业毕业生的就业率却只有20%，远远低于全国大学生47%的就业水平[4]。究其原因，主要是不同部门对人才的需求有所不同，大型IT企业的分工细致，中小型企业则需要复合型人才。各大院校应针对不同企业对人才需求的层次区别，正确制定培养计划，从而解决电子商务发展的人才问题。
三、结语
随着Internet普及，电子商务作为一种生存于虚拟化、数字化空间的商业模式，正成为我国零售商提高企业竞争力的武器。面对外资零售巨头的大规模进入中国市场，我国零售业纷纷效仿，盲目扩大经营规模，以至最后面临倒闭。事实上，中国绝大部分零售企业都只属于中小企业，其规模和经济实力根本无法与外资零售巨头相比；但通过不断学习并借鉴电子商务领域内科研成果，结合本企业发展状况，寻找最合适发展电子商务的新思路和新模式，才能在竞争中立于不败之地。
参考文献
1.马晓瑄.我国零售企业自有品牌策略研究－屈臣氏案例分析.北京:对外经济贸易大学,2006
2.李科.电子商务人才培养应该层次化.电子商务世界,2007,1
上世纪80年代，不少成功的创业者都是草根出生，李立新也不例外。李立新，1967年11月出生浙江鄞县(今鄞州区)。1986年，高中毕业的李立新没有考上大学。19岁的他没有埋怨谁，也不责怪自己，他认定“榜上无名，脚下有路”这句话是对的，应该有一条属于自己的路。
李立新进入了当地一个叫卖面桥的文化用品厂当销售员。刚从学校走向社会的李立新，对什么事都感到新鲜好奇，对自己的工作更是有一股热情，他希望自己能够成为厂里最优秀的销售员。当时江浙一带的乡镇企业激励机制比较活，只要你任务完成得出色，你就可以拿高额的工资奖金。李立新经过努力打拚，销售业绩在全厂排列第一.而且都是年年超额完成任务。因此，仅仅4年时间，他的年薪就达到了1万元，而且还被提升为厂里的销售经理。那个时候，普通职工的收入都不足百元呀， “万元户”还是一件非常令人仰慕的目标。
在做了2年销售经理之后，李立新发现自己完全可以自立门户，为自己干一番事业了。有了这个想法之后，李立新拿出自己辛辛苦苦干了6年的全部积蓄下海了。不做别的，仍然做自己熟悉的文化用品行业。由于对文化用品行业比较了解，在生产方面根本不存在问题，加之6年来积聚的市场渠道和人脉资源，使李立新在文化用品这一行做得非常得心应手。仅仅只用了一年多的时间，李立新就赚到了他人生的第一桶金――100万元。
上世纪90年代初期的100万元是一笔相当大的财富了。拿着这赚来的100万元，李立新想到了要转型，去做更好的行业，争取获得更大的财富。1993年，李立新看中了塑胶行业，觉得这一行业的发展前景非常好。于是，他成立了“利时塑胶有限公司”。那个时代，老百姓居家过日子所使用的日常生活用品，几乎都是塑胶产品，因此，塑胶产品的市场潜力确实十分巨大。这一行业的准入门槛不高，科技含量也不高，只要有投入有市场就行。李立新算是找准了一个创业发展的方向。他的公司成立没多久，产品便畅销浙江。而且很快打入全国各地市场。1994年，一个偶然的机会，他拿到了第一份海外订单，把自己的产品卖到了美国市场。有了这第一份海外市场订单，李立新就牢牢抓住不放。1997年，他利用了与美国市场打交道的机会，发展了美国最大的家庭用品进口商Rick，让自己的产品进入了美国主流市场。就这样，利时的销售额一下子达到了数千万美元。
但是随着时间的推移，李立新感觉到自己对美国市场的出口完全掌控在美国最大的日用塑料制品公司ALCO手中，其时，ALCO的订单量占了整个美国市场的一半。如果一旦ALCO和自己出现“问题”的话，那么市场便被人家控制了。李立新有一种危机感，他要消除这种被人控制的危险。正好在这个时候，亚洲金融危机来临，李立新获悉，香港的一家上市公司，也是亚洲最大的日用塑胶企业，因金融危机发生企业动荡。该公司的总裁是一位美籍人士叫马文，他手中掌控该公司美国市场1.5亿美元销售额，而且还有大量的连锁店渠道。为了挖取这个极好的人才，李立新不嫌麻烦，而且开出了大价钱，最终将马文纳入到自己利时集团的总裁位置。李立新付出的代价是拿出自己公司年利润的三分之一作为马文的年薪。对于马文而言，这个年薪是相当高的了。不过，他没有让李立新失望。2000年.马文开始担任利时的总裁。他一上任就着手组建利时海外营销网络，搭建国际化营销平台。另一方面，他还在管理上与国际接轨，实行企业管理国际化的模式。到2002年时，利时的销售突破了8亿元；2004年突破了15亿元，至此，利时集团已名副其实地成为国内塑胶行业的龙头企业。
2005年后，李立新的营销渠道完全放在海外市场，利时90％以上的产品出口到欧美国家。当李立新坐上亚洲塑胶行业第一把交椅时，2008年国际金融危机来袭。李立新这个外向型企业受到了一定的冲击，尽管依赖沃尔玛、家乐福、麦德隆等世界零售巨头把产品卖到了世界100多个国家和地区，但是，由于成本上升，价格下降，利润急剧下滑。不过李立新有自己应对金融危机的一套方法。他拿出1.2亿元研发经费，大力从事新产品开发，保证每周能有2款以上的新产品面世；另一方面，公司还与清华大学等高校开展合作，在产品的功能、外观、材质等方面作文章，通过不断提升产品的竞争力，来提高产品的附加值和利润。
早在2004年，我国著名经济学家吴敬琏在宁波调研时，就曾考察过李立新的利时集团，吴教授给李立新出了一个高招，教他不要总是把眼光放在供应商的位置上，而应该把自己置身于整个现代商业流通服务业，这样才能使自己有更大的发展潜力。事后，李立新在翻看全球500强排名榜时发现，这些世界级的巨头所从事的行业无非就是软件、能源、零售三大行业，而且排名第一的居然就是与自己合作多年的零售商一沃尔玛。李立新在反复对比之后确认，自己从事零售行业是非常合适的，做起来也相对容易些。为了对市场有一个深刻的了解，李立新到自己周边的地区进行了考察。他发现在宁波这样经济发达的地区竟然没有一家像样的综合性百货商场，而且自己所在的勤州区，老百姓的日常生活用品都是在一些零星的小卖部购买。为此他决定把自己的零售业定位于中低收入人群。
2005年5月，利时集团收购宁波大型百货公司新江厦股份有限公司46.6％的股份，成为第一大股东。李立新的利时集团终于走出了多元化的第一步，向零售业进军。李立新没有学过商业理论，也没有商业经验，但他懂得，要介入一个行业，最快的方式就是收购一家公司。这既节约时间，节约资源，也大大缩短了投资的回报时间。李立新把新江厦定位于全国万村千乡连锁试点企业，瞄准乡镇市场，以城市大百货商场为依托，走乡镇化发展道路。2006年11月，利时集团全资控股了新江厦股份和新江厦连锁超市。没多久，新江厦百货和超市的门店已达20家，覆盖了宁波和周边的海盐等地，年销售额达到了30亿元。时下，利时的百货店已有10家，连锁超市超过40家。商业零售的营业额占利时集团总营业额的60％。
李立新不仅是商业零售投资的好手，而且还是股权投资高手。利时集团有三个发展支柱，一个是塑胶日用品，一个是商业零售，还有一个就是股权投资。
实际上在利时集团进行商业零售投资时，李立新就已经向股权投资出手了。2005年底，他投资4000万元.购买南宁百货(600712)18.49％的股权，成为其第二大股东。此后，还投资了勤州银行、财通证券、宁波村镇银行、宁波日报报业集团等10多个股权投资项目。而且这些投资的收益都很不错。如宁波日报印刷公司，仅投资几千万元，一年的利润分红就有近1000万元。
目前存在的主要问题我院机械类专业含机电、机械、数控、模具、汽车等相关专业。目前，毕业设计中存在的主要问题有以下几种：
1.关注点不一样，学校和学生意见分歧由于教育行政部门每年都要对毕业论文（设计）进行抽检评优，所以学校很紧张，万一结果不好，影响学校的声誉。但现状是，机械类专业绝大多数学生从第5学期中后期开始进行顶岗实习，而且大部分从事的是机床操作和产品检验、包装等工种，没有太多的技术含量，与“设计”无缘。少部分学生在产品销售岗位实习，还有部分在售后服务岗位实习，与“设计”关系都不大，学生看不到毕业设计对他们将来的工作有多大作用，他们更关注的是就业。因此，没有太大的动力去认真地搞毕业设计。由于学校对老师有要求，老师本意当然想认真地指导学生，可是学生在顶岗实习阶段，不能与老师经常见面，有的根本见不了面，只能通过电话、网络沟通，学生上网不便，邮件也说不清楚，老师只能过一段时间督促一下，指导效果大打折扣。
2.毕业设计所需信息和资料难以搜集，影响进度毕业设计阶段，学生都在企业顶岗实习，企业没有专门的提供给学生的图书馆、机房、网络、实验室等毕业设计所必须的基本条件。学生对相关专业资料的搜集、分析、利用等能力相对较弱，这些资源的缺乏令学生在选题、开题和具体实施阶段显得无从下手，只能胡乱参照往年或网上资料相关题目。例如，机械类专业学生中期检查交上来的题目大多是轴类、箱体类、圆盘类零件的加工工艺及数控编程、各种零件的模具设计、各种普通机床经济型数控化改造、电梯和机械手、水位、各种生产线等的PLC控制、机床夹具设计、机械设备的故障诊断与维修等等，题目有的大而空，有的是课程设计内容，有的是教材上的实例。学生撰写论文时参考教材或网络公开资料过多，没有什么数据支撑，也没有什么自己的观点和实际作品，谈不上论文的质量及学生水平的提高。
3.学生方面的原因江苏省这几年的高职招生，有提前单招，有注册入学，还有中职对口单招，最后，通过真正参加高考录取的考生，所占比例已经较少了。即使是这些学生，录取的分数也很低。而且，江苏省录取的总人数已经超过了报考学生总数，基本上只要想上学，都能上。所以招进来的学生的知识基础较差，学习兴趣不高，水平和能力又参差不齐。毕业设计和顶岗实习时间重叠，绝大部分学生是自己通过人才市场选择的实习企业，岗位要求学生和正式用工一样的工作时间和强度，学生每天上8小时甚至12小时的班，有的企业两班倒，有的三班倒，没有精力再去搞毕业设计。另一方面，在学校的前两年，也没有好好学习专业知识，造成很多学生不知道毕业设计要做什么，怎么做。老师给学生的课题，学生做不了，学生自己定的题目，又很不恰当。勉强写出的论文不规范，文字欠通顺，表述设计意图和设计方案逻辑性不强，质量很低，有的直接抄袭论文或干脆购买，没有起到培养综合能力和科研水平的目的。
4.指导老师方面的原因由于学生多而专业教师少，教师的指导工作量过大，一般平均每位专业教师要承担十多个学生的毕业设计指导，学生远在四处各地，老师无法对学生进行细致、系统和及时的指导和检查。而且本身又有繁重的教学工作，老师的精力跟不上。另外，各个学校重点关注的是招生就业，使得老师可能不太重视毕业设计工作，不愿多花时间与精力。从教师本身来看，高职院校的年轻教师很多是刚从学校毕业的，没有实践环节，只能照本宣科；年长教师，没有知识更新的再教育环节，对新技术不太了解。老师自己实践水平不高，给学生的选题，为回避实践环节，很多选择了与工程实际相脱离的综述类题目或计算机仿真题目。这些都使毕业设计指导工作难度增大，难以保证质量。
二、对策分析
1.提前启动毕业设计工作在人才培养方案中，将各主要专业课程向前两学年转移，减少第三学年的计划课程。第五学期初开始毕业设计，包括落实任务、查阅资料，掌握毕业设计的基本程序、要求，完成毕业论文的总体框架设计。学生在校完成毕业论文总体框架后，到企业、实习基地边实习边做毕业设计，更有针对性，学生不再感到茫然。
2.充分利用毕业顶岗实习到用人单位进行半年以上顶岗实习，是高职院校落实《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006]16号）文件精神，大力推行“校企合作、工学结合”，突出高职教育特色，改革人才培养模式的重要举措。这几年，我院机械类学生的顶岗实习已提前至第5学期的下半学期，由于企业对技能型人才的需求较旺，所以，绝大部分学生自己都能较容易找到相关实习岗位。学生带着各自初拟的毕业设计课题，分散到不同地方、不同部门进行毕业实习，这种分散实习的方式不会影响企业的生产秩序，比较容易被企业接受；还有部分学生，在第3或者第4学期已经选择了进入与学校签有合作培养协议的“订单班”学习，我系有“上海鸿得利”、“富士康”、“亿滋”、“无锡松下”等众多订单班，学生完成基本专业知识学习后直接进入这些单位顶岗实习。毕业设计的内容与实际所从事的岗位联系，如果与初拟的框架有冲突，可再作研究内容和方法的调整，甚至重新开展课题研究。做到理论联系实际，提高学生的解决实际问题能力，提高毕业设计的质量。
3.校企共同指导学校自己聘请公司的技术人员做企业兼职指导教师，实现校企共同指导毕业设计。校内指导教师主要负责毕业设计规范化指导，负责过程管理，制定毕业设计流程，对毕业设计的各个环节进行监督检查，对后期的毕业论文的撰写进行指导和审核。保持与企业指导教师、毕业生的联系与沟通。企业的指导教师负责具体的技术、内容指导，提供企业相关资料以及学生与实习企业合作环境的协调。学校应支付企业导师一定报酬，同时，企业导师参与答辩要占到一定比例。我院建立了顶岗实习管理平台，要求学生顶岗实习期间至少每周写一次周记，每个周记提出一个工作问题，解决一个工作问题，学习一个工作中需要的新知识点，详细记录，并报告指导教师，指导老师进行点评、指导，随时关注学生动态，及时解决学生在实习过程中遇到的问题。另外，学生还要完成手写的实习报告，也按周填写，学生的企业指导老师，对学生一周的工作进行评价、总结.
4.丰富毕业设计课题来源
（1）指导教师的科研课题。此类型题目所占比例呈逐年上升趋势。原因主要是近几年学校科研环境的改善及本系教师队伍的完善，科研项目逐渐增多，项目层次包括院级、市级、省级、部级。
（2）依托技能竞赛及各级各类创新创业大赛开展毕业设计的实践活动。鼓励学生积级申报江苏省大学生实践创新项目，参加大学生机械设计大赛、自动化生产线安装与调试、汽车维修、汽车营销、数控操作大赛、大学生创业大赛、职业规划大赛等。毕业设计开始时间可以依据竞赛时间进行调整，毕业设计可以以综合性竞赛项目实物作为成果，由竞赛辅导教师兼任毕业设计指导教师，对学生在前期创新过程中的作品进行完善和理论升华。通过技能竞赛学生熟练了技能，树立了竞争意识、团队意识，更尝到了学习技能、精通技能的甜头。
（3）学生自己确立的课题。题目主要来自毕业顶岗实习或者将要就业的单位，收集与实际工作相关的资料，在导师的指导下确定毕业设计题目。这说明学生下企业顶岗实习为毕业设计的选题提供了大量的专业实践机会。对于部分搞不了设计的学生，要求他们将实习体会写下来，形成实习报告。
（4）模具、数控、机械、机电专业跨专业整合，开展任务驱动、项目导向的毕业设计课题探索，使学生综合能力与素质得到全面提升。
（5）参与教师的教学活动。学生参与教学课件的制作，如机械设计基础、液压与气动技术、夹具设计、数控编程、模具设计等课程中的动画、视频的制作。既巩固了所学专业知识，又熟练掌握常用软件的操作，为将来的工作打下了良好的基础。
（6）不断完善毕业设计课题类型，开设毕业设计指导课程。经过这几年的实践总结，我们大体上把机械类高职毕业设计的类型分为以下几类，同时，我院已开设指导毕业设计的相关课程或讲座。1）工艺夹具类。此类主要完成各种零件的加工工艺编制及加工零件所需夹具的设计。2）数控编程类。主要完成零件的加工工艺编制及数控编程，可以和机械设计类结合，以团队的形式，完成机构的设计、机构零件的数控编程、加工。3）注塑、冲压模具类。主要完成各种注塑、冲压模具设计。4）机械设计类。减速器、机器人、机械手、各种泵、控制装备、农业机械、汽车、液压系统及各种设备的设计。5）机床类。机床主传动系统及进给系统设计、钻床、铣床、组合机床设计，也可以利用学校的金工实习车间进行各类机床的拆装、测绘训练。6）机械类课程图形库、动画库、试题库建设。7）机电一体化类普通车床数控化改造及各种设备的PLC控制系统设计。8）机电设备或生产线故障分析与诊断。
（7）答辩形式多样化。答辩可以采取多种形式，答辩地点可以选择校内的多媒体教室、实训室，也可以搬到校外学生顶岗实习的企业现场，邀请企业指导老师、技术人员、学生的同事一起参加答辩；答辩形式可以是陈述性答辩，也可以是作品展示性答辩；团队项目，可指定一人进行答辩。要保证各类形式如实习报告类、调查报告类、市场调研类、创业计划类、售后报告分析类、设计类都可以参加答辩。
三、总结
根据上面分析，现在的毕业设计质量较难保证，而现有国情下高职毕业设计暂时无法替代。但是，毕业设计也应随着形势的发展进行较大程度的改革，否则，不能发挥起应有的过渡桥梁作用，有以下几点值得思考：
（1）是否能强化课程综合实训和课程设计，淡化毕业设计。例如机械设计基础课程结合CAD/CAM课程进行综合实训；液压与气动技术、机械制造基础、PLC等进行课程设计；数控编程与操作理论课程结合实训进行典型零件的数控编程与加工训练。这样的训练更扎实，更有实效。
（2）毕业设计过程要增强学生对毕业设计的认识、让学生明确其目的和意义。
（3）毕业设计是一个综合训练的环节。完整的毕业设计过程应该包括专业实习、文献检索、题目选择、资料收集整理、大纲拟定、试验数据获取、理论计算、论文写作与论文答辩等环节。这些环节能使学生受到完成一个实际项目所必需的综合基本训练，对学生将来的工作和可能情况下的深造意义非凡。
