一、 促销与促销策略概述
促销是指企业通过各种方式和目标市场之间双向传递信息,以启发,推动和创造对企业产品的需求,并引起购买欲望和购买行为的综合性活动。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段,向消费者传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的的活动。
促销在汽车销售中必不可少。可以通过促销达到薄利多销、引导消费者、扩大汽车品牌知名度,从而提高汽车产品以及后续产品的市场占有率 、增强企业的综合实力、保持并提升企业的核心竞争力。
二、 汽车4S店促销的现状及问题
汽车4S店的促销手段较多,最常见的是在各种节假日进行发宣传单、现金折扣、抽奖、赠送购车礼品、购车基金、赠送保险服务、赠送汽车保养等活动。4S店平日还会利用车展、团购会、指定车型打折等活动进行促销,或者联合其他品牌4S店推出新的汽车促销活动;广告则主要通过视频广告、网络广告、报纸和杂志广告进行。
汽车4S店各种促销手段主要着眼于短期销量目标,缺乏消费者需求的调研,没有整合营销的大局观,促销活动在策划、宣传、消费者预测、促销实施过程、促销效果评估上都存在着不足。
促销的影响力取决于如何整合促销资源,系统策划整个促销方案。汽车4S店很少综合运用促销组合来达到促销效果的最大化,促销策略过于单一。促销没有鲜明的主题,以节假日价格促销活动为主,纯粹是为了促销而促销,缺乏系统规划。而且,促销过程中没能锁定目标消费者,因此促销效果大打折扣。在广告媒体的宣传上,汽车4S店主要选择本地的报纸、杂志、户外广告,形式单一,内容缺乏创新。在人员促销上,4S店的员工业务水平和服务态度参差不齐,尤其是售后服务人员,常有负面新闻报道。最后,对于促销效果的评估上,缺乏深入的分析和总结。
三、 汽车4S店促销策略的改进建议
(1)锁定促销的目标顾客
锁定有效的目标市场,可以大大提高促销的效果。举办促销活动时, 应优先考虑邀请关注本品牌汽车4S店、近期有购车需求的客户。 通过发邀请信, 利用广告、海报、邮件、微信公共平台等多种渠道进行邀请。在邀请过程中,还可以通过关注微信,进行转发可以在购车中可以赠送代金券或者一些与车辆相关的礼品,以此锁定主要目标顾客。4S店在日常工作中也应该通过线上和线下多种渠道收集客户信息,建立完善的顾客档案,有活动及时告知,让现有和潜在的顾客都能了解4S店的促销活动。
(2)创新汽车促销广告方式和内容
汽车4S店促销宣传方式和内容应该突破传统的桎梏,不断创新。除了传统的广告方式外,应充分利用好互联网平台。首先,应建立健全自己的网络平台,提供汽车新闻、行情、车型、优惠、车展、车友社区等为一体的专业汽车资讯,特别是及时4S店近期即将举行的的各项促销活动;利用4S店的车友论坛组织车友自驾游等,推广汽车产品的网络公关活动,将网络广告和公关促销进行有效的融合,制造新闻点来扩大传播影响度。通过该平台,网友可查询4S店的车型实时信息(如价格、促销措施),最新的车市的活动等,并可在网上提交购车意向信息。4S店则可利用网站这一平台收集客户反馈的信息和潜在客户的资料,做出改进和回应。
其次,汽车4S店还应该充分利用微信、微博、微报等平台,并与当地新闻媒体合作,让消费者时刻关注到4S店的动态。多渠道让消费者有机会通过“扫一扫”添加4S店的微信号,利用“关注有礼”等方式让更多消费者关注和了解4S店的信息。
最后,还可以制作一些构思精良的微电影或者4S店参与公益广告片的宣传,来吸引消费者眼球。另外,还可以让购买汽车的消费者也参与进来,拍摄一些车友自驾游的活动视频等,放到网络平台上,提高品牌的知名度和影响力。
(3) 加强外部合作,联合促销
汽车4S店应加强与其他企事业单位、金融机构、新闻媒体等部门的合作,联合促销,实现多方共赢,提高社会影响力。例如,与当地的企事业单位合作,深入到企事业单位进行品牌宣传,并推出“团购”、购车大礼包等购车优惠活动,增加销量的同时,提高汽车品牌及4S店的影响力;另外可以与银行等金融机构加强合作,除了购车提供分期付款等优惠政策外,还可利用银行的客户资源,让银行群发短信或在银行通知宣传栏上4S店促销活动信息;与当地新闻媒体与公益组织合作,参与一些有影响力的公益活动,增加曝光率,树立良好的社会形象;与4S店附近的社区或知名社区合作,参与或赞助一些社区的活动,发放有关4S店活动的信息或者宣传资料到社区,扩大信息的知晓度;与其他品牌的4S店联合促销,形成较大的促销规模和影响力。
(4) 提高4S店员工的业务水平和服务质量
业务素质高的员工能为顾客答疑解惑,增加其购车信心;优质的售前售后服务则大大提高顾客的满意度。汽
车4S店要有专业的员工培训基地,以及后期的员工的发展计划,不但要提高员工的业务水平,还要给予员工有效的激励和充裕的发展机会。这样才能留下有才华能力的员工,有利于提高员工的工作积极性,减少人员的流动性,提升促销的效果。 4S店不仅应重视售前咨询服务以及汽车的销售,更应该重视售后的维修保养服务。只有对客户一如既往的友善态度和热心到位的服务,才能真正赢得顾客的心,使其变为忠诚顾客,为4S店赢得好口碑,进而促进产品的销售。
1.设计新车上市营销策划方案实训。汽车营销策划书编制是汽车技术服务与营销专业学生必须掌握的技能。本营销策划方案设计训练是本课程的一个大型课外制作课题，其内容涵盖汽车市场营销学的基本原理和主要方法，在课程开课时布置任务并做如下要求：①本策划方案的选题、制作以学生为主，由学生自主选择课题内容并完成。②要求学生以本地区汽车营销企业为对象，将自己虚拟为该企业的营销策划人员，面对南京汽车营销市场，为该企业制订新车营销策划方案。③本计划书内容尽量翔实，查找相关资料，字数不少于3000字。④内容与策划步骤如下图所示：这个实训项目我们采用与《汽车营销与实务》课程同步进行的方式进行。在该课程开始的时候布置任务，把学生分成5人一组，要求学生在学习了课程的基本内容后，把课堂上所学的理论知识与实践结合起来，运用汽车营销策划的基本理论、基本方法和基本程序，分析目前汽车4s店的营销现状，针对某一个汽车品牌制作汽车营销策划书，可以在市场定位、市场竞争、企业形象、顾客满意、分销、促销等内容中侧重其中的一个或几个进行详细策划。在完成了策划书任务后，还要用PPT进行介绍交流。这种实训方式，巩固了学生所学的理论知识，提高了分析问题和市场营销管理能力，也为学生提供了接触社会的机会，增强了社会能力。
2.参加南京每年一届的大型汽车展会实训。南京每年都会举办大型国际汽车展览会，展会面积10多万平米，每届展会都有近百个汽车品牌携逾千台展车参展，观众数十万人。我们结合本课程汽车促销手段及汽车广告应用等部分内容的教学，把展会当作学生的实训大课堂，把展会服务当作学生汽车营销课程的综合实训项目，每次都要组织学生参加南京大型国际汽车展会服务。我们把学生分成若干个小组，如市场调研组、现场服务组、观众引导组、业务洽谈组等，然后进行全轮换，以保证学生的综合能力锻炼。在展会筹备阶段，我们就让学生参与，他们自己与展会承办商联系，落实好每个学生的服务岗位及内容，做足参与展会服务的知识储备及心理准备。在车展现场，同学们有的做汽车客户市场调查，有的参与展会布置，有的参加车展行政服务，都收获颇丰。参与汽车市场调查的学生学会了怎样设计调查问卷、怎样与顾客接近、怎样做访谈、怎样与顾客沟通等应用技能。如展会现场的问卷设计要注意：①问卷中问句的表达要简明易懂、意思明确。②调查问句要有亲切感，并要考虑答卷人的自尊。③调查问句要保持客观性，应设多项选择，避免有引导的含义，应让被调查者自己去选择答案。④调查问卷要简短，以免引起填表人的厌烦等。参与这样的大型汽车展会服务，不失为开阔学生汽车知识眼界、了解国际汽车技术发展动态、学习并参与社会汽车促销活动的绝佳机会。同学们把自己置身职场，认真、高效地完成了实训任务，这种实训效果绝非院内实训可以替代的。
3.汽车特许专营店（4S店）体验实训。汽车特许专营店的许多岗位都是本课程的目标岗位，所以，本课程必须紧密依赖汽车特许专营店这个主要教学资源开发实训项目。本课程所介绍的大多理论都可以在汽车特许专营店得以实践。实训项目很多，归纳起来主要有销售服务与售后服务，学生进入店后一般可以由店内有经验的销售人员直接指导学生。具体实训项目及内容如下述。汽车销售类实训项目有：①客户接待、需求分析。利用现有工具，如客户欢迎卡、需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。②潜在客户管理。对需要跟进的潜在客户及时回复，联系潜在客户。③产品展示、试乘试驾。引导客户体验产品展示和试乘试驾。六分位介绍或利用现有工具如演示录像、展车全面提供信息。④交易洽谈。解释销售产品的价格政策，强调经销商服务的附加值。⑤付款服务，交易达成。⑥交车服务。交车前文件准备：PDI检查程序文件、交车客户预约、车辆点交试车及售后服务说明等。售后服务类实训项目有：接待前来送修或咨询的客户。问明来意，检测诊断，接待厅商洽。简单介绍公司维修服务内容和程序，填写“维修预约单”呈交客户，业务洽谈承诺维修质量与交车时间。向客户明确承诺质量保证，向客户介绍质量保证的具体规定，办理接收修车手续。接收客户随车证件、送修车，对车的外观、内饰等作一次视检，登记油表、里程表标示的数字。与车间接车人办理接车签字手续，通知客户接车；作好相应交车准备，通知客户接车，交付结算。客户档案管理：客户有关资料、客户车辆有关资料、投诉情况等。
、市场需求----旺盛父亲节"历来是商家必争之节，众多汽车4s店都会在节日期间各显神通吸引顾客、抢占市场。而现在许多顾客也会随着自身经济水平的提高，对生活品质的追求更加强调舒适、有档次;而选择在此次父亲节的大好时机为自己的父亲和爱人选择购买一辆买汽车作为父亲节的一份礼物，送给自己的父亲和爱人，以此来感谢他们为自己和家庭所做出的巨大牺牲和努力;具有特殊的纪念的价值意义;、竞争压力-------加剧合肥作为"最具潜力的二线市场"，伴随城市的大建设，经济迅猛发展，日趋成为区域型的特大型城市，对汽车的需求日益旺盛，吸引了众多汽车经销商和厂商的入驻、整个合肥汽车市场逐渐形成了一种"百花齐放"的局面，而奇瑞面临的竞争对手有例如长城、比亚迪等国产汽车商和大众、丰田等国际汽车商、同时也面临着有同样占据合肥地理优势的安徽江淮汽车。在2017年6月17日父亲节即将来临之际各大汽车商纷纷开展了大型的"父亲节"促销活动，而奇瑞也绝不能作壁上观，奇瑞制定了一系列的科学的促销方案希望通过此次的促销活动的开展，可以巩固前期的战果同时早点抢占合肥市场的更多的份额，对于此次节日促销我们奇瑞怎么能无动于衷呢?
、自身的发展的迫切需要：
汽车公司的发展离不开销售业绩的增长、而本次"父亲节"期间这是提高销售业绩的绝佳机会，同时公司销售顾问手上拥有一定的目标顾客资料，为了满足目标顾客的需求，提高公司业绩，促进公司的健康可持续的发展，我们安徽骋瑞4s店准备开展主题为"，牵手奇瑞，感恩父亲节"的大型促销活动;(二)活动主题：牵手奇瑞，感恩父亲节(三)活动的目的：
、邀请相关的目标顾客，促成汽车交易的成交;、增加店里客流量、提高进店率;增加店内的人气;、提高顾客满意度、提高整个奇瑞汽车的品牌知名度;、增加销售量，扩展合肥市场份额;、突破汽车销售瓶颈，提升厂家信心;、通过这次促销，在市区的销量达到200辆，并带动合肥的奇瑞销量，占有合肥汽车市场的一块较大份额。我们预计在促销时间内，销售出200辆汽车，收入700万元左右，并在这次提升奇瑞的市场知名度和美誉度后，提升奇瑞在合肥汽车市场的销售额，达到质的飞跃。
(四)活动时间.宣传时间：2017年5月20日----2017年6月16日促销时间：6月16日-----6月17日(五)活动的地点安徽瑞骋奇瑞4s店：合肥包河区纬一路8号(六)活动方式新顾客店头促销新老顾客免费服务内部员工促销激励二、活动内容(一)店头促销----六重豪礼、牵手奇瑞父亲节期间，我们将在安徽骋瑞奇瑞4s店开展主题为"五重豪礼，牵手奇瑞"的促销活动：进店礼、试驾礼、订车礼、购车礼、介绍礼、全礼大放送这场含盖奇瑞qq奇瑞e5、风云、2、3等全系车型的促销活动，组合了"购车送油"、"0息购车"、 "老客户推介"等多重好礼，与广大顾客在灿烂无限的父亲节进行完美邂逅，提前引爆缤纷购车季。汽车销售店父亲节促销策划方案
.进店礼--温馨活动期间所有莅临我们安徽骋瑞4s店的顾客即可获得温馨的进店礼，礼品为标有漂亮的奇瑞logo的精装打火机试驾礼--开心在活动期间，我们对奇瑞汽车有购买意向的并参加试驾的的顾客，我们赠送的是精美的大礼包：888元的购车代金券和温馨的保温杯订车礼--用心活动期间，对奇瑞汽车感兴趣，并提前预付订金的顾客，我们赠送的是价值1555元的代金券和送给父亲节父亲的礼物一条金利来领带;购车礼-- 贴心购买瑞虎2017款运动版、a3运动版、风云2智能版任意车型，即可享受3000元节能补贴+3000元油卡+4000元礼包，总计万元巨幅优惠 我们赠送两盒老白金、和价值800元的汽车美容卡以及免费办理会员、介绍礼--放心老顾客带新顾客订车、购车，可享受：一年免费汽车保养、价值500元的汽车美容卡和获赠价值不低于200元的礼品;回馈礼-省心选择"安心贷"的用户只要在购车时首付50%，便可享受0利息的贷款，贷款一年内还清即可;"易购贷"的用户则只需首付50%，就可在未来5年内以15元的超低日供还款;"轻松贷"的用户在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供还贷优惠。"贷款购车"活动门槛低、限制少，用户凭身份证、收入证明等有效证件即可享受，贴心便捷的活动着实为需买车的用户提供了绝佳良机----"温馨服务，贴心奇瑞奇瑞重点参展车型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞风云2，奇瑞瑞虎全系优惠政策：
(1)瑞麟m1赠送3000元装潢，(2)瑞麟：x1优惠3000元现金(3)威麟v5享3000元现金优惠(4)威麟：x5系列现金优惠5000元(5)奇瑞a3全系最高优惠19000元(6)奇瑞风云2全系最高优惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高优惠17000元(二)为了提升顾客满意度，维系老顾客的忠诚度，培养新顾客，免费提供洗车服务，检查购买的奇瑞车辆安全对超过保修期的车辆及时更换相关零配件、购买其他的汽车新零件的一律享受8折优惠在"父亲节""期间的来到店内的男性顾客一律享受购车999元现金返还和办理车险8折优惠、(三)内部员工激励服务之星在此次父亲节活动中表现出色的、服务热情周到，极大提高顾客满意度的员工，我们会在活动结束后根据顾客的反馈情况和相关资料的整理，评选出服务之星4名，并给予1000元的现金奖励;销售之星我们根据销售的业绩和现有的目标顾客状况，制定父亲节员工销售排行榜设置不同的奖励和处罚的措施，表现出色的给予2017元的奖励和两盒老白金、表现不佳的给予批评，并取消本季度的销售奖励，处罚500元;三、活动前期的的广告宣传宣传策略：网上制造悬念吸引爱好汽车的车友关注时事的广告投放制造宣传效果的最大化(一).网络宣传设计出大胆、充满活力并与音乐相结合结合的网络动态广告，将奇瑞汽车"大胆充满活力的广告宣传给予消费者带来视觉上的冲击，提升奇瑞汽车在消费者心中的印象，同时在易车网、汽车之家和合肥汽车论坛等汽车网站发帖公告此次促销活动的广告，并且4s店在其官网相关的具体信息宣传效果评估、论坛、汽车网站造势--制造悬念、刺激顾客购买奇瑞汽车的欲望、官网投放广告----超值优惠，吸引顾客(二).pop宣传在骋瑞奇瑞汽车4s店里发放"父亲节促销宣传单"和制造大幅店面的宣传海报吸引来店内参观和购买的顾客的注意力;(三)海报宣传在人流量比较大的步行街设置大幅的宣传海报、让更多的顾客可以看到(四).广播宣传与安徽交通广播汽车维权908节目开展合作，开展父亲节广告宣传让更多的车友朋友和的哥、姐知道相关的信息;四、活动流程时间内容：00-9：30顾客签到，销售顾问接待相关顾客：30-9：354s店销售经理致欢迎辞，对各位来宾表示4s店诚挚欢迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"现场开场：40-9：50车模秀的互动节目：50-10：00邀请业内的汽车专家讲解相关汽车知识、：00-10：25有奖知识竞猜：25-11：40开始老顾客免费洗车检查服务：30-11：40感兴趣的顾客免费试驾：05-11：40促销介绍、购车意向洽谈：40销售顾问为顾客提供午餐五、活动执行(一)场地布置场地选择：安徽骋瑞奇瑞4s(包河区纬一路8号)店门头布置：彩虹门：半径6米得彩虹门摆放于4s店门前用于吸引顾客：主题词：牵手奇瑞，感恩父亲节红地毯：用宽4米，长15米得红地毯铺路，直达店内，道旗：在红地毯旁有8对道旗迎风欢迎顾客升空气球悬挂横幅：2个大型升空气球挂对称的条幅摆放在彩虹门两旁店内布置：汽车销售店父亲节促销策划方案
单透：贴于4s店玻璃处、用于宣传本次活动展台：4s前2个，总服务台1个，用于展示本次活动的内容签到处：用于顾客签到，并发放进店礼品休息室：备有各样点心和茶果，供顾客使用洽谈室：用于与顾客进行洽谈准备，备有茶水展示舞台：用长6米宽5米得红地毯和一副话筒即可，由于主持人主持、领导致辞、六、活动后期延续活动结束后，要保持对客户信息资源的维护，同时进行必要的奖赏措施七、活动效果预测(一)活动前期的特色宣传吸引广大消费者得关注、关注度提高(二)通过此次活动的策划及实施奇瑞的品牌知名度和美誉度都得到提升(三)活动内容丰富，吸引广大顾客参与(四)温馨服务提高顾客满意度(五形成良好的口碑，抢占市场占有份额(六)搜集了大量的客户信息资料(七)特有的奖惩措施、提高了员工的工作积极性八、费用预算表：财务预算表项目单价数量花费网络发帖宣传0.5/贴10050元单透30/m20600元展台40元/个3120元传单0.2元/张700140元海报3元/张40120元彩虹门4s店自备4s店自备红地毯4s店自备4s店自备道旗4s店自备4s店自备升空气球4s店自备4s店自备活动横幅12元/米20240元音响租赁150元/天1150元点心茶果400元抽奖的礼品4000元其他用品2017元九、整个活动应注意和严格控制的地方(1)成本控制：
整个促销活动较为复杂，涉及多个活动地点和部门，时间持续较长，活动目标较多，应当严格做好预算，控制成本。
(2)紧抓中心不放：
以产品的促销推广为中心，控制好各个层面的促销活动以及活动要传达给消费者和经销商的信息。应保证活动的层次性和系统性，避免整个活动成为一个大杂烩。
促销旺季又到了，汽车的商家会进行汽车促销活动，进行促销活动时就需要有促销策划书。以下是小编精心收集整理的汽车促销活动方案，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
汽车促销活动方案1一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。
二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?
四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。
五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。
八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传。
1、降价这是最常用也最管用的手段。
无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66%的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47%的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。
至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值___元的大礼包。开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。
折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。
2.各种表演活动
在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。
汽车促销活动方案2一、活动背景
__汽车凭借国内外品牌知名度和美誉度，经多年以来销售量得到大幅度的增长，已是有口皆碑;同时在适当时机提供更高品质服务满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的享受生活，为市场提供的、最有影响力的服务，成了__汽车的理想与抱负。__汽车借助公益活动走进社区、广场，与目标客户群零距离的接触与互动，将受到各界的关注，提升更高的品牌地位，让品牌深入民心，进一步得到消费者的肯定，最终成为__汽车最忠诚的客户。
二、活动目的
1、与目标消费者追求尊贵、地位、身份、品牌、、时尚、安全性、高品位的特性完美结合，满足消费者的心理需求。
2、借夏日人们向往的轻松心理，推出个性、时尚、轻松、公益的活动形式，让消费者体验夏日的轻松心情。
3、通过品牌与公益结合，提高媒体炒作，促进销售力。
4、通过系列活动拉近消费者与__的距离，提高公司的品牌形象。
三、活动重点
1、针对客户：追求时尚、尊贵的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。
2、针对媒介：通过公益性活动将吸引众多媒体关注，成为他们宣传的焦点，促进消费者的购买行为，创造品牌氛围和产品价值。
3、针对企业：了解消费心理，树立信心，力创佳绩，提升品牌形象。
4、针对行业：不可低估，拭目以待，认清品牌定位和产品的功能价值。
四、效果评估
1、在这一系列的活动过后，将会给__汽车销售带来质的飞跃。
市场将对__汽车有了更高层次明确的认识和印象!
2、势必会成为社会和媒体关注的焦点.对树立__汽车品牌形象和传播品牌形象起到巨大的作用!
五、活动时间及地点安排(待定)
六、活动内容
1、“关爱儿童成就未来”，由__汽车与大型社区携手举办的互动活动，吸引了社区众多小朋友热情地参与，小朋友在老师同家长的帮助下，绘画了属于他们心中的最喜爱的__汽车——“我心中喜爱的__儿童绘画巡展”。
充分发挥了孩子们的想象力以及热爱汽车的激情。
2、“品位生活共鉴非凡”
“__品质生活尊贵夜”，与业主们一起共鉴非凡，品鉴生活，共同分享品质生活带来成功与喜悦。香车美酒，拉丁表演，各类展品融合在一起，带来了一个美好的盛会。分享非凡时刻，传递品质生活，与广大业主一起共同分享__品质生活带来成功与喜悦。
3、“试乘试驾实现梦想”——__完美驾乘分享活动，为期一天的从化道路深度试驾及寻宝体验，让客户在体验车辆性能的同时，加入更多的轻松元素。
期间城市道路、快速路、高速路段、乡镇道路的各类道路体验，更是让各位充分体会到了__的车辆驾驶乐趣。此次驾乘的目的地是__玫瑰园，玫瑰园的清香也给此次旅途增加了几分温馨浪漫的乐趣。
4、“精彩电影与您共赏”播放了各类影院大片，受到社区各业主的喜好及欢迎，开放式的电影带给大家很温馨的感觉，虽然没有电影院的那种震撼，但更多的带来的是回忆及一家人在一起观看的乐趣。
5、汽车安全公益讲座
主持人和嘉宾将专业的汽车知识化解为容易让人接受和理解的真实案例传递给业主，纠正驾乘者日常生活中常犯的错误。与业主有一个面对面的接触机会，把安全汽车生活的理念带给业主，就是倡导业主在享受汽车带来乐趣的同时，更能过上安全的汽车生活。此次活动结合了趣味安全游戏，直观现场演示，把枯燥的安全知识生动地传达给了活动中的每一个人。
6、汽车日常保养讲座
7、网上车市、供车、改装等咨询活动
8、现场征集意见和建议
9、汽车模特、美女表演
10、汽车音响、汽车改装(酷车)展示
活动中，众多客户体验到了__品牌一贯的“突破科技，追求卓越”之精髓，同时也为社区带去了丰富多彩的文化生活，秉承着__的尊贵性，带给更多客户尊贵的享受。
七、现场服务
服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励___元代金券，购车时可抵现金使用。
服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务。并且当场办理_折维修会员卡。
八、整合资源
将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
九、联合营销
同时邀请汽车影音导航厂家、汽车内饰用品厂家、汽车外饰用品厂家、自驾游备厂家等借助平台进行品牌宣传、互动与销售。
汽车促销活动方案3一、中国汽车物流企业存在的问题
中国汽车物流运输主要的途径是通过水运、铁路、公路运输。
1.中国汽车物流公路运输企业都具有“资源利用率低，运输成本高，运力资源浪费，竞争力薄弱”等特点。
汽车物流行业的进入门槛不高，造成目前行业群体数量多，单个企业控制车辆规模少，行业目前拥有10000多辆车，从业企业达400-500家。大多数企业依靠当地的发出资源，不能构成规模和回流网络，单车重载率很低，或者极低的回流配载价格造成企业效益水平差。
2.效益和规模的原因，使得大多数企业没有能力提升管理技术，保障服务质量。
整个行业服务水准不高，缺乏统一的行业标准和约束机制，造成同等价格条件下的服务内涵、品质判断参差不齐，导致服务品质参差不齐，商品车交付及时率，商品车质损率，架子车的事故率等诸项指标均不尽人意。
3.持续增长的油价成本和不规范的途中罚款更加重了企业负担。
国家标准的限制导致了区域间的政策尺度掌握差异。超长、超限车型在这里不能上牌，在那里就可以通，怎么也解决不了竞争的对等、基础统一。
大多情况下是一方水土养一方人的局面，围绕一个主机厂，以当地运输为主体形成了一批运输企业，他们的规模、管理能力、地域的群体利益制约了外地企业参与竞争，特别在月初、月末的不均衡销售发运情况下，更加无法旗帜鲜明的提出强化管理、改善品质的合理管理需求。
4.公路公司为了生存不得不卷入无序、恶性竞争。
恶性竞争导致了行业价格体系的破坏和局部供需的不平衡。汽车物流运输过程中，各企业为寻求回流效益、不惜牺牲自身利益，破坏了行业价格体系。这种恶性竞争还造成了局部运力供给大于运量需求的假象，一方面是潜力巨大的市场和需求的增长，另一方面却是价格的不断压低和利润的不断侵蚀，这种效益剪刀差的矛盾日趋突出。
5.司机人员管理、成本控制困难，车辆使用率低下;
公司企业与司机沟通不顺畅，企业在车辆运输过程中无法对运输过程全程监控;汽车物流配送的实效性要求很高，需要及时有效得配送到目的地。
二、中国汽车物流企业业务流程
易流gps进入汽车物流企业的切入点：
1.汽车零配件从生产企业运输到各汽车生产企业或是中转仓储中心的环节中
2.整车出厂配送给各地经销商、仓储中心的环节中
3.汽车整车出口，将整车运往各码头，铁路运输中心得环节中
三、降低汽车物流企业成本的主要措施
1.减少等待时间，加强仓库与运输的团队合作，加强客户、调度、驾驶员之间的沟通
2.做到资源共享，实施战略联盟，加强集货回程的匹配，提高车辆利用率
3.改善驾驶员工资、提高福利后的成本消化，推行精益生产方式，实施驾驶员作业平衡分析，实施全员运输设备维护，提高人员的劳动生产率和驾驶安全
4.加快仓库收货速度，建立快速收货流程
5.简化质量交接流程，加快速度
6.改变物流调度模式，降低装卸时间、交接、验收。
避免重复检验
7.布局优化仓库，加快仓储吞吐量、周转率，构建资源信息共享平台
汽车促销活动方案4一、营销背景
该博览中心占地面积达6000平方米,条件得天独厚,管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的;有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做;顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析
1.市场环境优势分析
A.樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。
B.樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
C.随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。
2.自身优势分析
A.现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。
B.自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
C.高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。.会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。
D.南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。
三、前期市场策略
1.紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。
2.尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。
3.早日导入CIS系统(企业形象识别系统)，实现闯的市场战略目标。
4.引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。
四、前期广告策略
1.广告定位
前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势来作为广告定位。
2.广告诉求
以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。
3.广告目标
争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。
五、媒体分析
A.在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。
B.在有声广告媒体中，电视、电台有国、粤语两种语种，而对广告目标而言，对两中语种的节目没有很大的偏爱。
C.媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。
六、告媒体投放计划表
投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注。
20__年12月《南方都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次。
20__年1月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。报纸每隔一期投放一次。
20__年2月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评，提升美誉度。报纸每隔一期投放一次，电台每天两次，户外广告的制作。
20__年3月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次，电台每天四次，户外广告的，电视广告开始制作。
20__年4月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、翡翠台、明珠台、户外、电台广告、完成网站的建设、杂志广告。招商投资广告、软文操作。吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次，杂志刊登，电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定
七、备注
本方案为樟木头南方汽车博览中心前期(20__.12—20__.4)广告计划，如有不妥之处，还需进一步的沟通和深化，以便力求完美。达到所想要的效果。
汽车促销活动方案5活动主题：牛年买车，尊享保险一条龙服务
活动地点：公司各网点
活动时间：____年4至8月份
活动对象：凡活动期间在我公司各网点购车并在我公司购买保险的客户
活动内容：
1、凡购买荣光、之光、新之光系列车型(除特价车外)的客户，在我公司购买保险的客户，购交强险立减200元;
购商业险，低于4000元，送驾驶员意外险一份;购商业险，高于4000元，送驾驶员意外险和玻璃单独破碎险各一份。
（一）建立网络学习资源平台
建立《汽车营销学》网络学习资源平台。通过该平台便于学生做好预习及课后复习的工作。该平台上包括了汽车营销课程的基本内容：如课程大纲；课程简介；电子教案；辅助教学的PPT；课后习题及答案；以及课外学习的阅读资料；涉及汽车营销的营销人员礼仪及销售服务的视频教程；最新营销动态等内容。课程网络资源服务站的建立及服务方式方便了广大学生的学习。此外，该网络学习资源平台的资料和教学内容可及时更新，便于广大师生了解到本门课程的最新动态。
（二）实施案例导入式教学
汽车营销学课程的实践性极强，针对汽车营销学各章的理论知识都会有许多经典的案例。从激发学生学习热情和促进学生积极思考问题的角度出发，提出“案例导入式教学”模式，每次课针对所讲内容精选案例，作为每次课的开场，让学生们解读和探讨案例，等授课内容讲解之后，让学生再一次审视该案例，通过知识点讲解的前后对比，便于加深学生的认识和对理论知识的理解。案例导入式教学的流程，如图1。
二、建立新型课程实习基地
《汽车营销学》是一门实践性极强的专业必修课，如单纯靠任课教师的讲解，学生很难理解和体会到此门课程的价值和乐趣。即使再生动、再经典的汽车营销案例，如缺乏对营销过程、营销环境的理解，学生是无法对案例做出正确的分析，无法做到融会贯通的。针对此种状况，课程在讲授的过程中需建立“汽车营销课程实习基地”，在汽车营销基地可以根据教学需求安排学生上岗实习、轮流换岗，以增加广大学生的汽车营销实践经验。
（一）岗前培训
在汽车营销实习基地由专业汽车营销师对学生进行岗前培训，此岗前培训的主要内容是营销礼仪及各岗位职责的培训。通过专业汽车营销师的系统讲解可使学生对该汽车营销基地的企业文化、营销理念有所了解，并使学生清楚了解作为一名专业的汽车营销人员应具备的基本礼仪和理论知识，通过岗前培训有利于学生顺利上岗，避免了盲目上岗带来的失误。
（二）上岗实习与轮流换岗
对于汽车营销的“汽车实体销售”及“汽车服务”两大经营主线而言，为使广大学生能对汽车营销有整体认识和了解，要让广大学生轮流上岗，从汽车销售的售前、售中及售后各个方面了解各岗位的职责，及整个汽车销售过程中主要问题及应对措施。这样通过短期的营销实践训练，学生会将在汽车营销实习基地遇到的问题带回到课堂中，应用教科书中的理论知识去分析问题和解决问题，提高了理论知识应用的灵活性。
三、改革考核方式
以往的课程方式通常包括两部分：一是平时成绩；二是期末成绩。其中平时成绩主要通过平时的出勤和作业进行评定和给出成绩，期末成绩则是由期末的卷面成绩给出，最后根据各部分所占总成绩的百分比给出该生此门课的成绩。此种考核方式对于强调基础理论的课程而言是比较适用的，学生可以通过系统的学习和复习牢固的掌握理论知识点；但对于像《汽车营销学》这样实践性极强的课程而言，但通过平时成绩及期末考试两部分来考核的话，会使学生忽略实践教学这块，很难将所学的营销理论知识应用到实践中，完全不懂如何将根据营销环境来制定和修订营销策略。针对此问题，本文提出一种新型的考核方式，此种考核方式的根本思路是围绕着“用—评—考”展开的，其中“用”是对学生对所学的理论知识的应用能力的考核；“评”是对学生应用知识的准确性给予评定；“考”是对学生基本知识掌握程度的考核；具体表现形式如下：
（一）“用”—汽车企业营销策略的制订
学生以市场现有的各大汽车公司为素材，选定某一汽车企业，通过走访或网上调研的方式，了解该企业的文化背景、现行营销模式、汽车销售渠道、年销售量等情况，而后从汽车企业营销环境的分析、销售策略、促销手段等方面入手分析，提出自己合理的建议，为汽车企业拟定新的营销策略方案，锻炼学生对理论方法与实际相结合的应用能力。
（二）“评”—汽车营销案例宣讲、分析、评论
精选典型的汽车营销案例，以此为题材，命题给学生，学生需在给定的5分钟的时间，指出案例中存在的问题，对案例中解决问题的办法和手段进行评价和分析，考察学生对汽车营销现象的洞察力、决策力。
（三）“考”—期末理论考试
一、渠道扩张与下沉的原力
1、 汽车生产企业的产销量：最近几年随着汽车市场的发展，各个生产企业都在按照自己的发展策略及生产能力规划销售平台。众所周知，不同的产、销量对应着不同的渠道平台。例如：目前，天津一汽的年产销量为20万辆，拥有270多家经销商，未来，他们规划的产销量为40万辆，270家的渠道平台远远不能满足生产的需要，新的平台正在规划、执行中。天津一汽如此，其它厂家也是如此。如东风悦达起亚、一汽丰田、本田、日产，它们2009年的网点数量分别是295家、550家、580家、408家，随着产销量的增加，2010年分别计划增至440家、650家、760家、620家。
2、 汽车生产企业的渠道结构：截至目前绝大部分汽车厂家已经在一、二线城市（注：以省为单位进行划分，省、地、县、镇乡街为一、二、三、四线城市）部署、建设完渠道（相对），对这些渠道接下来要做的是改善、提高、补充。三线甚至四线城市是厂家这次渠道扩张的主要区域。
3、 集团经销商的扩张：集团经销商的扩张表现为两个方面，一方面是兼并、整合另一方面是渠道下沉。集团经销商一般地处一、二线城市，在接下来的渠道扩张中，向二、三、四线城市扩张已成必然。
4、 市场必然：据统计，近几年二三线汽车市场的销售增长率远远超过一线市场，二三线市场的潜力及活力已充分显现。
总之，渠道扩张与下沉已成市场必然，未来可预见的时期（大致十年）中国汽车市场的主战场在二三线城市已是不争的事实。大规模渠道下沉式扩容，必然带来经销商渠道的剧烈动荡，缺乏三线城市管理经验或行动力的经销商、厂家很可能被边缘化。
二、渠道下沉存在的问题
渠道下沉已不是新问题，早在1997年当时的‘天汽集团’在全国推行‘338战略’（即销售渠道下沉到338个地级城市）应当是渠道下沉的先例。最近4年来，许多汽车厂家在地、县级城市建设的二级网点、便利店等形式的网络也是渠道下沉的范例。值得我们总结的是：不论是十年前天汽集团的‘338战略’还是最近几年各个厂家建设的二级网点、便利店都或多或少具有以下共同特点：建设容易卖车难，或者叫建设容易管理难。由于销量跟不上，许多二级网点、便利店要么形同虚设要么关张大吉，是什么原因造成了这种现象呢？本人从事这项工作多年，从我手中即建设了很多这样的店也由于销量不好关掉了许多。认真的总结，无非存在以下问题：
1、 规划问题：什么地方能建、不能建、建多少、建什么样的？没有一个科学的规划。
2、 形象问题：即店面的CI问题，渠道下沉后往往降低了CI标准。十年来，中国汽车市场4S店文化已深深扎根于汽车消费者的心中，在汽车4S店文化当中4S店的CI是最重要的要素之一，店面形象好与坏对销售有直接的影响这已经成为不争的事实，消费者宁可多走一百里到正规的4S店里买车也不愿意就近到‘卖电瓶车’的店里买汽车。当然，4S店里好卖车不仅仅是店面形象的作用还包括店面功能的作用在其中。
3、 资源问题：资源问题其实就是资金问题。资金短缺、风险投资不活跃是这类市场的共同特点，由于资金短缺造成资源匮乏，表现为展厅里总是那么几辆车，品种少、颜色单调很长时间不能更换展车。消费者的购买心理是希望产品既新又多可满足任意挑选，因此必须解决资源少（至少目前是这样）的问题。
4、 人员问题：渠道下沉后销售人员的销售能力达不到一、二线城市4S店里销售人员的标准。如何解决好以下两个问题是解决人的问题的重要因素，一是录用高素质的营销、服务人员，二是高质量、经常性的培训。目前由于经营效益不好、销量低、销售困难等原因‘销售素质’高的人员不愿来，来了呆不住，加之‘沾水式’的培训方式导致整个店面销售能力极其低下。
5、 促销问题：目前，三线市场里的经销商在促销的深度、广度、频次等方面存在不足，促销的方式方法、策略等都存在着问题。
6、 策略问题：三线市场与一、二线市场具有不同的市场特质。前几年，有许多的4S店到三线市场做二级网点或便利店不成功的原因之一便是市场策略出现了问题。
7、 管理问题：主要是管理模式，现在的二级网点或便利店绝大部分采取的是所品牌管理模式，象4S店一样‘一种模式全国应用’。
8、 经营方式：绝大部分产品在三线城市月销量是几辆或十几辆（目前），这个量不足以支撑4S店的投资规模，但三线城市的消费者对汽车销售品质的需求已经达到一、二线城市的水平，它们也需要4S店。
9、 品质问题：渠道下沉后销售品质得不到保障，低品质的综合销售店将逐渐被市场淘汰。
三、解决方案（为了叙述方便以下将渠道下沉称之为渠道分支系统）
1、规划问题：建立《分支规划方案》。在这个方案中要解决好以下问题：（1）渠道分析：主要与类品的销量、渠道数量、位置、质量进行比较。（2）定位：分支系统的市场地位。（3）功能定义：分支系统的市场职责。（4）设立原则：地理条件、软、硬件及建设要求、管理、支持。（5）市场容量和类型划分：按市场容量将市场划分：突破进攻型、重点培育型、潜在培育型，对于不同类型的市场给予不同的政策支持。（6）分支体系的市场策略。
2、分支的形象，软、硬件设施与4S店的标准要保持一致，至少不能差很多。
3、资源、资金短缺问题是阻碍三线市场快速发展的重要问题，为什么不说它是主要问题呢？因为，现在销量少所以风投资金没有大量进入，一旦销量起来资金（资源）也就不是问题了，所以，目前如何在现有的条件下充分解决资源问题已成关键问题。解决这个问题的有效手段是：（1）渠道间的资源快速流通（2）建立分支系统的模拟库存。
4、分支人员的招、录、培、用：销售上有句俗话叫三分货色七分吆喝，销售、服务技巧在营销中非常重要，担当‘吆喝’这一重任的是销售、服务顾问。十年来，随着汽车4S店的效益越来越好，销售顾问的待遇也越来越好，于是许多自身素质比较高的人投入到了这一行业，加之厂家及本企业的高质量、长时效的培训，目前，在一、二线市场的4S店里涌现出了一大批非常优秀的销售、服务顾问。那么三线市场的分支系统如何解决人的问题？关键在于企业效益和有效的培养。
5、市场促销：三线城市的消费者汽车讯息的来源一般是专业网站、朋友介绍。有些媒体如报纸、电视、广播对他们的影响不大。因此促销的方式方法与一线城市必然不同。巡展、行销、展销会、店面管理。
6、市场策略：三线市场与一、二线市场的不同特质表现在：（1）市场总体规模相对大，乘用车市场月销量400-600辆（2）单品牌市场规模小，具体到某一品牌的月销量可能就是几辆或十几辆（3）地缘消费特征明显，也就是买车必找熟人、关系。因此，在三线市场营销策略是：以客户为中心，进行客户营销。在一、二线城市是以客户为中心，进行品牌营销。它们之间的区别一个是‘做’客户另一个是‘做’品牌。当然，在进行客户营销的同时要不断地建立自身的品牌价值。
7、差异化营销策略告诉我们，不同的品牌、区域有着不同的营销、管理方法。要想成功的启动三线市场的销售必须采取创新思维，在管理上形成有别于一、二线市场的管理模式。以客户为中心的市场策略要求分支系统必须以客户管理为中心，建立多条客户信息采集渠道，建立客户管理中心，注重完善客户信息采集、分类、管理、跟踪流程。
8、经营方式为多品牌经营方式。目前这种方式可能遭遇来自厂家的排斥，就像十年前许多经销商排斥4S店一样。十年前依靠厂家扶持以及经销商的坚毅铸造了我们十年辉煌的汽车市场，而如今要依靠经销商的忠诚与务实以及厂家的睿智来完成三线市场的多品牌经营方式的转变。
9、不论是以客户为中心也好，以多品牌经营方式也罢。其经营品质与4S店相比不能降低，否则，三线市场里正在经营的汽车销售店将迫使你无法生存，加速启动三线汽车市场也就成为了‘梦想’。
10、综述：渠道下沉是汽车厂家以及集团经销商一直在做又做不好的事情，所有的厂家都希望在三线市场里布满自己的4S店，然而，目前三线城市的市场水平又告诫经销商们到那里建立4S店并非明智的选择，于是经销商们纷纷选择了二级网点或便利店的渠道模式。这个矛盾一直纠结于厂家和经销商之间。以客户为中心多品牌经营的分支渠道模式很好的解决了这个矛盾。
四、以江苏某三线城市为例，简单介绍以客户为中心多品牌经营的点滴经验。
1、城市概况：该城市2010年1-6月份乘用车销量为2630辆（车管所上牌量，以下类同），月均市场销量为438辆。以上海通用、上海大众、北京现代、东风日产、长安福特、一汽大众、广州本田、广州丰田、一汽丰田、东风本田这十个品牌为例：2010年1-6月份销量为：1760辆，月均294辆。
各自月销量如下：
上大 北现 上通 东日 福特 一大 广本 广丰 一丰 东本
58 21 70 24 24 25 22 16 22 12
2、消费特点：该城市汽车消费者的消费特点为关系消费，一般购车时大多要通过关系找熟人，因此，以上销量中还包括一部分是通过关系到就近一、二线市场购买的，即本地销售量并没有这么多。
3、4S店情况：该类城市最简易的4S店（人员30人左右）月均费用为13万元（不计房租、地租），综合考虑各项因素，月均销售15辆、维修进店量为200辆为保本销（修）量（没有考虑房租、地租问题）。因此，除了上海通用、上海大众以外其它品牌要做4S店的话，基本是亏损。这就是以前该市没有一家4S店的原因。
4、成功案例：目前，该地区某汽车销售集团很好的解决了这个问题，它以某品牌为主建立了‘同质4S店’，该店同时经营‘互不相干’的4个品牌（有自主的、合资的、进口的），月均销售20辆左右、维修220辆左右，效益不错。
5、经营特点：他们以客户为中心，将4S店的功能带给每一个客户，让消费者买、用、维、修都能享受到4S店的优秀品质。
（1）、形象、功能：等同于4S店。
（2）、商品资源：利用集团内有多家店的优势，充分解决了实物库存和虚拟库存问题。
（3）、人员问题：由于效益不错，得以录用综合素质比较高的人员。加之培训及时、得力，销售顾问的销售能力大大超过其它销售店（同城店）。
（4）、经营中心：它们不以品牌为中心，将提高品牌价值的工作让给厂家和一二线市场里的经销商，它们专心致志的做客户，不仅重视客户的满意度更重视客户的忠诚度，以此，来满足关系消费的市场需求。
有调查才有发言权
没有调查就没有发言权，策划小组决定先从市场调查入手，以便今后的营销工作可做到有的放矢。由于没有钱请专业市场调研公司，策划小组只能自己设计《市调计划书》，并以每天10元的价格请了6个大学生组成临时市调小组。调查分析主要从3方面进行：一是市场前景分析调查，主要靠收集汽车行业及倒车雷达方面的资料；二是招聘学生进行培训后，针对各类司机消费者、汽修厂、汽配店的口头及问卷调查；三是针对竞争对手的深入访查；接着便是资料整理，统计分析。
一、市场前景分析
自2002年以来，家用轿车成为继购房之后的又一大消费热点。据新华社报道，2003年4月份中国轿车产量高达16.69万辆，同比增长83%；中国国家汽车行业“十五”规划研究组预测，2005年和2010年，全国轿车保有量将分别达到843-869万辆和1423-1542万辆，轿车需求量为110-121万辆和193-220万辆；国际汽车制造商协会（DICA）也在最近预测，2008年中国将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。根据国际惯例，汽车生产厂商的利润与汽车用品及今后服务行业的利润之比在1：10以上，另据有关专业机构统计，目前有车一族用于每辆新购汽车的平均装璜费用4500元，现在是汽车越来越多、车位越来越多、泊位越来越小、新司机越来越多、女司机越来越多，刮蹭等倒车事故越来越多，因倒车事故引发的纠纷越来越多，以上的事实及数字读起来索然无味，但却实实在在地告诉我们一种消费的趋势正在形成，一片近乎空白的市场已凸现眼前。这真是“众里寻她千百度，商机却在浑然不觉处”。
二、安装率调查分析
策划小组将培训后的6个大学生分成3组，分别安排在南宁市车流量最大的3个路口观察记录轿车倒车雷达安装情况，因为不论车辆安装了哪种型号的倒车雷达，其尾部皆可看到2－4个探头孔，一看便知，简单易行，每天观察记录30分钟，连续3天后统计结果显示，安装率只有8‰。远低于深圳的15%，欧美国家的80%。可以说这是块尚未开垦的处女地。但为什么安装率会那么低呢？调查小组分别对30名私家车主、30名出租车司机、30名单位司机进行了随机拦截口头调查，发现不安装雷达的原因中，95%是因为不知道有这样的科技产品，3%是因为对产品的性能、价格、质量不了解，只有2%表示没必要安装。由此看来，小鹰雷达的机会来了。
三、竞争对手分析
经走访市场，发现南宁市场上有5个牌子的倒车雷达，均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性市场营销活动，产品质量、款式设计不尽如人意，有些产品甚至是2001年第一代的双探头三色七段系列的老产品，价格、通路管理混乱，有的经销商一个月都销售不出去一套。他们暗自窃喜，因为毕竟不管何种情况和原因，不能让客户赚到钱或赚起钱来很困难，一旦他们遇到更好的发财机会，便会上演“商人重利轻别离”的戏，小鹰绿众的机会便在这里。在调查中，他们还发现了一个关键细节，即消费者最主要疑虑是：安装倒车雷达修理厂有没有报高价宰客，因为倒车雷达没有明显的价格参照性，一般无法准确判断真实价格，故经常引发盲目还价，不仅加深消费的疑虑，也使修理厂的利润空间大大缩小，最终导致销售商不愿主动推荐产品给顾客，发现这些关键性问题后，对于如何运作小鹰雷达的上市，策划小组已思路清晰并胸有成竹。
集中营销资源四两可拨千斤
市调结果，给了策划小组极大的信心，年轻人想得更多的是如何利用极有限的资金发挥“四两可拨千斤”的功效。一是多种营销资源高度集中，将广西首府南宁市区的中高档桥车司机消费群体锁定为首要攻击目标；二是巧借美伊海湾战争爆发之机，将不易记忆及意义不明确的“绿众”牌改作“小鹰绿众”并且马上注册保护，“小鹰”二字取自美国一艘超级航母的名字，其品牌性格定位于敏锐、迅速、勇敢、霸气。由设计师设计了一个由鹰头变形而成、盾牌形的商标图形，个性鲜明，冲击力强。有了好名字，策划便有了灵魂。
一、媒体资源整合
在信息爆炸的今天，如何将有效信息准确地传达给目标消费群体，在极少资金情况下，难度的确不小。美伊战争给了年轻人启示，那就是打一场海陆空立体战。策划小组选择了《南宁晚报》、《八桂都市报》、《南国早报》3份当地发行量最大的报纸的信息栏签了半年广告投放单。广告费按半个月一交，极大地缓解了资金压力，有利于企业的滚动发展。
针对出租车司机，最有效的媒体可能要数广播电台广告了。这个差点被大众遗忘的媒体，价格便宜，针对性强，每天8次在交通频道播放30秒的广告，一个月才5千多元，交款方式是10天一交，首付1千多元，钱少对广告创意的要求更高，策划小组精心制作了一则电台广告，方案如下：
声音：砰！（模拟汽车碰撞及玻璃碎裂声）
对白：（甲）哟，你这又怎么啦？
（乙）唉！刚领驾照没经验，这不，又撞车屁股了！唉（好奇、惊讶状），你怎么倒得那么顺呀？
（甲）告诉你吧，我装了“小鹰绿众”倒车雷达，你看我，潇洒倒车，不用回头也“看得见”！
（乙）真的，那我也赶紧去装……
（甲）看你那么急，还是先记住小鹰服务热线吧：0771-3211410。
（乙）好，记住了，0771-3211410（开车声）
旁白：（雄浑有力）潇洒倒车，不用回头，看得见！防撞倒车雷达――小鹰绿众。
3份报纸及电台广告集中安排在同一天进行，尽最大可能向目标消费群实施“消息轰炸”，实施广告的前3天只有零星的咨询电话，上门要求安装的也只有几部车，到了第6天，赖总兴奋地来了一个电话：“效果不错，咨询热线都给打爆了！今晚我请客……”
二、抢夺渠道，终端取胜
通过各种广告的空中“打击”，经过培训的地面精锐部队到了抢夺渠道、决战终端的时候了，按照策划书定下的“广告先行半步，终端铺货跟随”的策略，目的在于让经销商看到企业做市场的决心，要知道，经销商在人们的心目中往往是“唯利是图”的，业务代表在与经销商谈合作时，要抓住重点，告诉经销商，“小鹰绿众”志在成为本地及全国的品牌，有不断的广告支持，规范的价格体系，盈利有保障；另外，不忘告诉客户，策划小组与企业的合作不光是销售“小鹰绿众”雷达可获利，还会带来不少潜在的客户及潜在的消费，如维修车辆、更换机油等等相关业务。
产品铺进终端，厂家与消费者之间架起了一座沟通的桥梁，他们采取密集性分销策略，越过汽配批发市场，直接进入终端，尽可能地利用零售网点，如汽配店、汽修厂、加油站、车队、车辆销售中心、车辆保养维护中心等，尽量拓展渠道的宽度。这样有利于潜在的消费者有更多机会接触产品，大家看得见，摸得着，买得到。在每个终端铺货的同时，全挂上统一横幅，上书：“潇洒倒车，不回头看得见――小鹰绿众倒车转雷达”，将每个零售点都作为广告宣传窗口，抢占滩头阵地，阻碍竞争对手的介入。不到10天的时间，在南宁市铺货30家，确定了5个城区的5家特约安装点。两个促销小组轮流到各个较大的销售点开展促销及倒车雷达知识普及教育，以“推拉结合”的策略双管齐下，一方面通过广告，促销引导，吸引消费者购买“小鹰雷达”；另一方面激励经销商乐意经销并积极推荐产品，这种快速消费品、保健品等常用的市场营销利器嫁接到“小鹰雷达”上，效果明显，消费者指名购买率日渐增加，经销商露出了生财后的笑脸，一个月创造了单个市场销售1253套“小鹰雷达”的记录，在“非典”肆虐的非常时期，也曾一度突破日安装26辆车的非常记录。
三、创意宣传，有效沟通
一个新产品的上市，如何让目标消费者快速了解产品的功能，免费试用应该是最直接、最有效的方法，但小鹰雷达的成本不允许免费试用，是不是就没有别的方法让目标消费群直观明了地了解“小鹰雷达”呢？不是！美伊战争中采用的“精确打击”给了他们灵感，当得知电视台的一位朋友刚参加上海车展回来，他们便连夜找到他，让他将上海车展最新的资讯和“小鹰雷达”的影像资料合成一牒VCD，再以2.35元/盘的价格复制了1千盘，交由促销小组在停车场、加油站、汽车销售中心等各类与轿车司机有面对面沟通机会的地点，直接赠送给有效目标消费者，但要求促销小组严格把握以下的细节：一是赠送对象明确定位为中高档桥车车主；二是赠送时要与车主面对面沟通3分钟以上，并将“小鹰绿众消除您的后顾之忧”的信息传递给车主；三是赠送现场要配合直观的演示板进行演示解说；四是记下赠送对象的车牌号码、车主姓名、电话、住址等尽可能详尽的顾客信息，并交回公司进行分析。由于受赠的车主日后是否安装小鹰雷达与促销员业绩收入相关，所以在执行该方案时，促销小组严格、认真地把握了活动的精神。这种点对点的“精确”宣传没有任何的大众媒体可以做得到，因为任何的宣传投入无非是要将有效的信息与目标消费者进行有效沟通，是否有效果及效果是否达到预定指标是判断广告宣传、活动策划是否成功的唯一标准。在营销手段正在趋于同质化的今天，创新无疑成了成功营销的法宝，事实证明，仅1千盘VCD的赠送，受赠车主主动安装“小鹰雷达”的比例远远超过活动策划书中最高10%安装率的指标，高达18%（未含意向性安装者）。2000多元做不了当地报纸1/4版广告，但通过100%对目标消费者的赠送活动，创造了10多万元的营业额。
2016年6月24日，我成为了公司的一员，根据公司的需要，目前担任数字互动中心精准营销部内容营销主管一职，主要负责福田汽车外部论坛月度规划、周规划、线上活动策划、写稿、发稿、监测及运维等工作，同时协助完成领导交代的其他临时性工作。截至目前试用期已满，根据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。
自参加工作以来，我一直从事文字相关的工作，因此，对于这个岗位可以说驾轻就熟，能在较短的时间内适应新的工作环境，并熟悉了解公司以及有关的工作情况，较快进入工作。现将工作情况简要总结如下：
一、按要求负责福田汽车外部论坛写稿、发稿工作。截止2016年9月5日，撰写百度贴吧、搜狐汽车、新浪汽车、太平洋汽车网、爱卡汽车、卡车之家论坛稿件50多篇，量70余篇。
所发稿件符合贴吧论坛的要求，而且每天每周定时在贴吧论坛发稿，在一定程度上增加了贴吧论坛的活跃度，尤其是百度贴吧，接手之前几乎是死吧，贴吧活跃度和互动量很低，现在整个北汽福田吧越来越活跃，用户在贴吧咨询福田车、工作环境等提问帖不断增多；
二、8月上旬福田汽车外部论坛所有工作从客户中心转到我们部门，着手负责福田汽车外部论坛的月度规划、周规划，并及时与供应商对接跟进稿件的状况。同时，参与负责福田汽车外部论坛线上活动的策划，并整理撰写活动方案；
三、负责福田汽车外部论坛每日的舆情监测与处理，以及论坛日常回复运维工作，同时配合高原做帖子回复工作，截至目前互动量达500多次。舆情监测及维护工作使得论坛贴吧的负面稿件得到了及时的处理，减轻了对福田品牌的不良影响；
四、完成其他配合性工作，主要包括撰写《图雅诺吧》、《蒙派克吧》商务汽车吧8月规划，撰写《福田汽车官网互动营销执行方案》的稿件标题规划等工作。
在本部门的工作中，我勤奋工作，获得了本部门领导和同事的认同。当然，在工作中我也出现了一些小的差错和问题，部门领导也及时给我指出，促进了我工作的成熟性。此外，自己的PPT制作、活动策划能力还有欠缺，未来我会重点提高这些方面，不断提高自己的工作能力。
