发布时间：2023-01-25 10:21:48
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的仓库工作计划书样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书;
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主;
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
附家具商场总经理助理岗位职责
1、参与制定公司发展战略与年度经营计划;
2、主持制定、调整年度销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划;
3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系;
4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;
5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行;
6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况;
7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实;
8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善;
9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况;
10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。
总经理助理绩效考核重点：
1.公司计划完成情况
2.公司制度的执行情况
3.日常销售额
4.市场推广与促销管理
5.各部门日常绩效考核
日常工作事项：
1.周工作计划执行稽查
2.公司制度执行稽查
3.仓库管理执行稽查
4.现场销售管理稽查
5.货品防损与修补情况稽查
6.公司交办其他部门需完成事项的落实情况督查
7.总经理交办事项落实
(1)销售量
(2)回款情况
(3)对客户拜访情况
(4)销售费用(含个人差旅费用报表)
(5)广告和促销活动效果
(6)重点客户情况
(7)新客户情况
(8)异常客户或信誉不佳客户
(9)待开发客户及其情况
(10)竞争对手动态
(11)当地与本公司销售工作相关的政策变动(如城市环保、道路限行)
(12)问题与合理化建议
(13)本月客户开发计划
一周工作计划书范文(二)
一、工作要求
1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力保持***的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑XX市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
关键词：机械制造企业；库存控制；精益管理
1.我国小型机械制造企业库存管理理论基础
1.1.存货的管理
1.1.1.接货管理
接货是按照接收到的存储计划和配送单位、运货单位的发货或到货通知载体，去接收货物，并做好存储保管工作。
1.1.1.1.与发货单位、承运单位的联系。这项工作是基于协议或合同与发货或承运单位的业务部门保持联系，及时安排人员接收货物。
1.1.1.2.制定货物接收计划。在基于完整熟悉到货时间、地点、数量等基本信息的基础上，及时与发货部门或是承运部门商讨即将到达的货物的接取准备工作。
1.1.1.3.执行接收手续。按接收货物的计划、相关部门在预期时间内完成各种程序接收货物。
1.1.1.4.处理已到货物。在各种手续办理过程中或是完成后，对于所到达的货物进行清查、验货、卸货搬运、签收等一系列工作，最后存放在适当地方。
1.1.1.5.检查验收程序。根据到货凭证，对仓库货物进行核实、清点，以完成最后的确认核收工作。
1.1.2.加强保管管理
保管是基于存储材料固有特点，进出库的项目需求，对储存材料进行维护、保养管理方面的工作。
1.1.2.1.双方单位的联系工作。须第一时间了解和掌握这两方面的信息数据，才会有条理的做好各项保管工作。
1.1.2.2.制定保管计划。依据所需保管物料的特征，在摸清货物仓管的时间、数量等规律的基础上拟定保管计划书等。
1.2.库存管理的特点
1.2.1.小型机械制造企业倾向于市场订单驱动
小型机械制造企业往往应对激烈的市场竞争环境的要求，分解竞争压力，其生产经营模式已有变动，由原来的批量生产在促销向以顾客订单为导向转变，经营风险大大降低。根据市场调研进行预测分析或是已有的订单，制定长短不一的生产计划，用它来直接生产计划所需的物料。生产车间根据这个计划着手编制出适合本企业的一套日常工作计划书或纯粹是管理者直接在生产现场指挥、调度。
图1 企业以订单为中心的业务流程图
（信息来源：《经济技术》第25期 第8卷）
1.2.2.企业产品结构单一化
由于机械制造企业由于规模不大、加工设备单一，因此生产产品也就单一，一般都停留在初步的加工阶段，例如：数控车床加工、批量机械加工等等，因此，机械制造企业需要提高服务意识，通过一个单一的商品到社区为用户提供完整的一系列的产品，通过这个转入过渡，最终由本企业与提供货物的卖方商讨得出解决多方面存在问题的处理方法。
2.我国小型机械制造企业库存管理的必要性
2.1.实现物流的时间应用
因为商品的数量、价格和市场政策的变化，导致其供应和需求在一定程度上出现了不平衡现象，那么企业为了保持销售量，必须存有一定数量的库存，以避免市场的波动性。考虑到从物料运输到生产有段时间差，则存货是必不可少的。
2.2.简化运输的复杂性
企业的原料需求要到不同地点采购，企业的生产车间就有可能在不同的地点，企业的销售点更是在世界各地。所以，企业如果设立货物临时存放点，可以避免复杂的运输过程，减少中转费用，通过临时存放仓库再加上分类运输，企业可以大大简化运输的复杂性。
2.3.降低运输成本
企业经常会遇到原材料和产成品的在运输途中的问题，长距离零散运输的费用要比整合运输高很多。通过将物资运到集中的仓库后再运出，这就能把零散的运输物资集合成大量的运输，那么运输成本用将会大幅度降低。
3.我国小型机械制造企业库存管理的构建
3.1.健全存货管理体制是实现库存管理的关键
小型机械制造企业并不在意企业本身的内部控制，部门的职责和权限都不够透明。小型企业在人员分配上存在局限性，岗位分工在企业内部仍是关键，指定有关的负责人检查、把关、核实，确保存货的安全性、完整性以及它的规范使用，责任分离，如存货的保管和使用需要分离，存货的购买、检验、登帐的职责也需要分离，不能全权由一个人负责，对于金钱、账本，要实行分管制，做到彼此牵制、制约，减少错误。
3.2.库存盘点及时是实现库存管理的有效措施
企业会按惯例在每月月底盘点存货、账实核对。为了让库存达到理论上理想状态的“零存货”，对于这种情况需采取相应的措施，如可以减少企业投入的流动资金、降低存货的存储成本和管理费用，那么就能保证了资金链的正常运转。但是这种理想状态很难实现，这在企业中也是难以达到的目标。企业想要使库存降到最小化，减少不必要资金的损耗以及不必要事情的发生，需要企业库存的优化可以降低意外情况的事发率，加速存货周转率。
3.3.提高人员综合素质是实现库存管理的重点
加工制造业仍然是我国工业体系中的重要组成部分，所以，要求机械类专业的毕业生，既要具备一定的文化、技术基础知识，又要有能够胜任本职工作的专业技能，成为合格的社会需要的“灰领”人才。社会教育部门应该应社会的需求广泛提高教育水平，培养一批专业素质高、能力强、较快适应岗位要求的，并能在实践中不断总结教训、善于开拓创新的专业人才。只有专业人才的综合素质达标，改进工作的方法、工作效率都会大大提高；采购成本、保管费用反而会大幅降低。那么持有传统思想的管理者会在此基础上改变，最终任务的完成，效率便会在管理过程显著体现，从而减少其他部门的工作被耽误的现象的频繁发生。
参考文献：
[1]李乐清.浅析企业的物资库存管理.当代经济，2006，26页
[2]吴小栋.中小企业存货管理问题和对策研究.现代商贸工业，2011，31页
[3]王妮.存货管理的问题与对策，管理科学.2011，44页
[4]王玢.浅谈企业的库存管理，2008.《经济师》，229页
销售公司工作计划一
在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，可是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。
我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，
新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划：
一、实际招商开发操作方面
1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面
1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司xx年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。
8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
销售公司工作计划二
转眼间又要进入新的一年——xx年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了xx年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有xx带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
作为一种客观存在的物质形态，房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。下面就是小编给大家带来的地产项目工作计划书，希望能帮助到大家！
房地产项目工作计划书一
一、策划缘起
东部旅游节日在即，全城热销海岸生活
在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。
二、合作优势
《___周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航
全球时尚生活资讯，白领精英读本《___周刊》正式创刊。《___周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过_月_日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文、精确的策划，《___周刊》为盐田生活传递信息。
三、媒体互动
《___周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式
为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《___周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《___周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。
四、报道方法
全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷
1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变
2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境
3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁
4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事
5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告
五、其他配合
全面互动，《__周刊》期待合作
1、采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图
2、组织看楼专车免费服务
3、赠送老板、总经理专访文章
4、请中介公司、专家畅谈置业盐田的多重优势
5、其他合作另行协商
房地产项目工作计划书二
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团，团是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。201x年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功！
房地产项目工作计划书三
今年以来，公司在董事会的领导下，经过全体员工的努力，各项工作进行了全面铺开，“_”品牌得到了社会的初步认同。总体上说，成绩较为喜人。为使公司各项工作上一个新台阶，在新的年度里，公司将抓好“一个中心”、搞好“两个建立”、做到“三个调整”、进行“四个充实”、着力“五个推行”。工作计划如下：
一、 以_项目建设为中心，切实完成营销任务
_项目，是省、市重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于项目所蕴含的社会效益和潜在的经济效益，我们必须把它建成，而不能搞砸；我们只能前进，而不能停滞甚或后退。因此，公司计划：
（一） 确保一季度_工程全面开工，力争年内基本完成第一期建设任务。
_第一期工程占地面积为60亩，总投资1.6亿元，建筑面积12.6万平方米。建筑物为_商业广场裙楼、_大厦裙楼和一栋物流仓库。
1、土地征拆工作。
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底调查，二月份完成征地范围内的无证房屋的拆迁。三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。各部门关系的协调，以总经理室为主，顾问室配合，工程部具体操作。工程进入实施阶段后，工程部应抓紧第二期工程的土地征拆工作联系，适时调整主攻方向。
2、工程合同及开工。
元月份签订招投标合同，工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并行签订施工合同；确定监理企业并行签订监理合同。三月份工程正式开工建设。另外，工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理，分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。
3、报建工作。
工程部应适时做到工程报建报批，跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计；二月份完成扩初图的设计。在承办过程中，工程部应善于理顺与相关部门关系，不得因报建拖延而影响工程开工。
4、工程质量。
_项目是省、市重点工程，也是_品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时，应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主，以自我为辅，力争将_项目建成为省优工程。
5、预决算工作。
工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款。
（二） 切实完成年营销任务，力保工程进度不脱节
公司确定的_年医药商铺、产权式酒店、公寓式写楼的销售年任务为1.5亿元。该任务的完成，直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好营销这篇大文章。
1、实行置业任务分解，确保策划合同兑现。
_年公司各类楼盘的销售任务是1.5亿元，其中一季度1500万元、二季度4500万元、三季度4500万元、四季度4500万元。按_所签协议书，该任务的承载体为策划公司。经双方商议后，元月份应签订新的年度任务包干合同。为完成年度营销任务，我们建议：策划公司可实行置业任务分解，到人到片。而不是单纯依靠招商大厅或中心活动。可采取更为灵活的销售方式，全面完成年销任务，在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上，应完善团购、中心活动推介、上门推介等方案，努力创造营销新模式，以形成自我营销特色。
2、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年，公司在_年的基础上，将进一步扩大广告投入。其目的一是塑造“_”品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，_应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
3、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
策划公司的置业顾问以及公司营销部的营销人员，是一个有机的合作群体。新的一年，公司将充分运用此部分资源。策划公司首先应抓好营销人员基本知识培训工作，使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销激励机制，在制度上确立营销奖励办法，具体的奖励方案由营销部负责起草。
4、拓宽融资渠道，挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、国债融资、集团融资等方式，拓宽融资渠道。通过让股、扩股等办法扩大资金流，以保证_项目建设资金的及时到位。
（三）全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是_建成后运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的楼盘销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、结合医药市场现状，制订可行的招商政策
按照公司与策划公司所签合同规定，_应于去年出台《招商计划书》及《招商手册》，但目前该工作已经滞后。公司要求，上述两书在一季度由策划公司编制出台。 为综合医药市场情况，拟由招商部负责另行起草《招商办法》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍，良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析，一个重要的原因是招商队伍的缺失，人员不足。新的一年，招商队伍在引入竞争机制的同时，将配备符合素质要求，敬业精神强、有开拓能力的人员，以期招商工作进入良性循环。
3、明确招商任务，打好运营基础
_项目一期工程拟在今年底建成，明年元月将投入运营。因而，厂家、总经销商、总商的入驻则是运营的基础。我们不能等米下锅，而应军马未到，粮草先行。今年招商入驻生产企业、总经销商、总商、医药商业机构等任务为300家。由策划公司与招商部共同承担。
4、做好物流营运准备，合理有效适时投入
医药物流不同于传统医药商业，它要求医药物流企业不单在医药交易平台的搭建、运输配送能力的提高、医药物流体系的配置上有别于传统医药，更主要的是在信息功能的交换适时快捷方面完全实行电子化管理。因此，新的年度，公司将与市物流研究所进行合作，签订合作协议并按合同协议履行职责。为使公司营运走向市场化，公司拟成立物流部，拟制定_医药物流系统的营运方案，确定设施、设备构成因素，运营流程、管理机制等。该工作在董事会的同意安排下进行。
二、 以品牌打造为长远目标，逐步完成两个建立
“_”品牌的打造是公司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年，我们将在建立集团公司、建立现代企业管理体系上下功夫，逐步把公司建成为大型的民营企业集团。
1、注册成立企业集团，不断扩大公司规模
_年，公司在能满足注册资金要求的前提下，将注册成立“_集团公司”。同时，将独立注册或变更所辖子公司名称，即：_有限公司（已成立）_有限责任公司（待更名）_物业管理有限公司（已成立）_房地产开发有限公司（已成立）_大酒店管理有限公司（待成立）_集团及所辖子公司筹建人员（均为兼职）和分设机构情况如下：
① _集团：_、_、_、x、财务总监（待定）、_集团公司设：办公室、人力资源部、财务部、企业管理部、企业策划部、工程部
②_医药有限公司：_、_、_
③_医药物流中心：_、_、_
④_房地产开发有限公司：_、_、_
⑤_物业管理有限公司：_、_、_
⑥_大酒店管理有限公司：_、_、其他人员待定
公司的设想是在集团公司的统一领导下，各子公司实行独立核算，独立完成年利润指标及其它相关指标，在整体上提升集团的竞争力。
2、建立现代企业管理体系，推行工作标准到人到岗
现代企业的高效运行，均来自于企业的高效管理。新的一年，公司将根据国家有关规范、条例等，制定本公司工作标准，并到人到岗。各项工作按标准程序行事，减少人为指挥，逐步形成_特色的企业管理体系。同时，根据不同的工作岗位，制定岗位职责和工作流程，强化企业管理意识，最大化地提高企业管理水平，向管理要效益。
三、以_发展为历史契机，加快内部“三个调整”
_的发展是历史的使命，也是市场的要求，我们应顺应这一时代的需要，不断完善自我，发展自我，调整机制，集聚“内功”，合理发挥员工动能，以使_集团傲立于医药之林。
1、人员调整
人员调整工作已经铺开，公司遵循的原则是“人尽其才，才尽其用”。最大限度地发挥员工的创新能力，充分肯定员工的务实精神。
2、机构调整
机构调整目前主要指_有限公司内部机构的调整。目前设立的部门是：总经理室、办公室、工程部、营销部、招商部、财务部，即“两室四部”。随着_项目进入建设施工阶段，拟增设人力资源部、物流部、企业策划部等部门共同成为集团公司的基础。_房地产、_医药商业公司、_物流中心、_物业管理四个独立法人公司进入筹备期，明年正式独立营运。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
3、例会制调整
_年实行的例会制，对阶段性工作总结提高，对时段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例会制在坚持的同时，作好以下调整：
一是例会时间。在每星期六的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外，确定一个工作主题，分别由分管该项工作的总经理、副总经理、总工程师主持。
三是建立例会工作布置检查制度，即前次会议布置的工作在规定完成的时段内，落实部门应汇报执行情况，以利总结经验，改进方法，完善提高。
四是以能动开发员工潜能为前提，不断充实企业发展基础
_的企业精神“三生万物，以人为本；和合求实，科学求真”决定了_品牌的打造，_集团的建立，必须充实基础工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年，公司将在“四个充实”上扎扎实实开展工作。
1、充实基础工作，改善经营环境
公司所指充实基础工作，主要是指各部门各岗位的工作要做到位，做得细微，做得符合工作标准。小事做细，细事做透。务实不求虚，务真不浮夸。规范行为，细致入微。通过做好基础工作，改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要标准，由办公室制定的公司《工作手册》确定，要求员工对照严格执行。为对各部门基础工作开展的利弊得失实行有效监督，公司在新的年度由办公室承办编制《_工作动态》，每半个月一期。
2、充实各类人才，改善员工结构
企业的竞争，归根结蒂是人才的竞争。我们应该充分认识到，目前公司员工岗位适合率与现代标准对照是有距离的。_年，公司将根据企业的实际需求，制定各类人员的招聘条件，并设置招聘流程，有目的地吸纳愿意服务于_的各类人才，并相应建立_专业人才库，以满足_集团公司各岗位的需要。
3、充实企业文化，改善人文精神
企业文化的厚实，同样是竞争力强的表现。新的一年，_策划公司在进行营销策划的同时，对于_文化的宣传等方面，亦应有新的举措。对外是_品牌的需要，对内是建立和谐企业的特定要求。因此，_文化的形成、升华、扬弃应围绕_企业精神做文章，形成内涵丰富的_企业文化。
4、充实综合素质，提高业务技能
_集团注册后，有着不同专业的子公司，也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作，来源于个人的综合素质、业务技能的提高，亦与整体素质相关。新的年度，办公室应制定切实可行的员工培训工作计划，包括工程类、物流类、医药营销类、地产类、物业管理类、酒店宾馆类等，并逐季度予以实施，使员工符合企业的工作岗位要求。
五、以强化企业管理的手段，全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征，就是制度完善、齐全，执行有据，行之有效。企业靠制度管人，而不是“老板”管人。为使公司管理有序进行，员工自觉成为真正“_人”，公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行绩效工资制、推行各级责任制。通过“五个推行”，把员工锻造为符合企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制，以日常工作为考核内容
绩效考核是国际流行的企业管理形式，公司要求每个员工坚持登记《绩效考核手册》，公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定，主要以如期如质完成本职工作，遵守纪律等为主要考核内容。方法为领导考核、交叉考核、员工考核等，以客观评定每个员工工作的优劣。员工《绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制，以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要方法，也是对事故根源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制（包括奖励赔罚制度等）。强化措施，分明奖罚。即可以责任到人，又能避免无据推论、“钦定”责任，使员工树立荣誉感，增强责任心。
3、推行末尾淘汰制，以提高企业市场竞争力
企业的生存发展，除市场客观环境外，很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作，特别富于创造力、特别富于团队精神的群体，才能在市场竞争中立于不败之地。因此，要符合这一要求，公司必然推行员工末尾淘汰制。其方法以考绩为依据，综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级，实行末尾淘汰。
4、推行绩效工资制，充分保障员工权益
对绩优效高的员工给予增资励，对绩劣效低的员工给予降级，这是绩效工资制的核心要素。公司在新的年度将制定绩效工资标准，实行绩效工资制。通过绩效考评考核，对表现优良、工作成绩优异的员工进行增资；对表现平平、工作效能低下的员工给予降资甚至淘汰，以使企业永远充满活力。
5、推行各级责任制，有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立“_集团”。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责，且分工合作，以防止责任推诿，办事拖沓，效率低下的现象发生。
公司领导层分工：
董事长：_。负责全面工作，主持融资、重大合作。分管_房地产公司。
总经理：_。主持公司日常工作，分管财务部、_医药商业公司。
副总经理：_。负责公司行政工作、物流策划，分管办公室、招商部、物业管理公司，负责策划公司的工作对接。
副总经理：_。负责营销工作，分管营销部。负责营销广告，与策划公司、媒体单位的工作对接。
总工：_。负责工程的实施全过程管理。分管工程部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
公司各中层负责人，按原定职责行使管理责任，新的岗位职责出台后，按新办法执行。以上“五个”今年必须强力推行的制度，由办公室负责起草，2月底完成。全年工作计划，它是大纲式统领全局的文件，不可能细致到部门各细节。因此，公司要求所属各部门，应根据公司的_年工作计划，在正月十五前相应制定出本部门的年度工作计划，有的放矢，以利于_项目的早日建成和投入市场运营。
房地产项目工作计划书四
展望20_年是充满机遇和挑战的一年，根据__县的实际情况，多家房地产开发商进入市场，商品房的开发逐步放量，国家加大对房地产政策的宏观调控，这将是对我公司一次严峻的挑战和重大考验。我公司在总经理的领导下，全体同仁决心以苦练内功，建立与之相适应的规范管理体系，专业化管理团队、职业化管理理念，培育具有审时适度的核心竞争力。在品质上狠下功夫，确保多项关键经营指标与目标的完成，争取本公司在__县的龙头地位。树立地产界的美誉度，使《____》迈出二期工程的关键战略举措。随着企业的迅速成长，为了工程进展顺畅、有序、安全，我公司将采取有力的措施，培养一批能自觉学习、勇于负责、忠于企业、能打硬仗的职业化骨干队伍。为此，公司经慎重讨论，特提出20_年工作计划如下：
一、配合当地政府和相关职能部门促进_路的拆建工作，在法规允许的范围内认真协助职能部门以维稳、和谐的大原则为前提，审时度势，做出适度的让步。既减轻当地政府和职能部门的工作压力，力争在_年促进建设路的开建、竣工，又使公司在二期工程中全面、有序展开。
二、工程进度计划及投资计划：
5#9#楼建筑面积___m2，计划在_年12月份全部竣工。1#、2#、3#建筑面积____m2，争取在本年度内完成80%以上。A区内配套设施绿化、硬化、亮化计划在本年度内全部完成。_年项目总投资约____万元。
三、销售和效益指标。
根据建设路的逐步拆、建具体进展，在条件具备的情况下，随时跟进，大面积、全方位、快速度地进场施工。计划全年新开工房屋总建筑面积____平方米，总户数_套，计划实现销售超亿元。预计上缴税费、行政规费约__万元。
四、质量安全和服务计划实施
_年元月末，随着___号楼的竣工验收和其他住宅、部分沿街商舖相继结頂、预售，配套设置逐步完善，将迎来业主乔迁《____》一期小区。更需加强安全防范意识，贴心服务意识，工程质量意识，规范管理意识。合格率达到100%，把安全作为头等大事；把七分安全，三分生产的理念贯彻始终，把服务理念贯彻常态。
在新的一年里，任重和梦想同在，挑战与机遇共存，站在新的起点上，我们将吸取前一年工作的经验和教训，统一思想、与时俱进、努力拼搏，争取_完成公司计划的全年各项目标工作任务。
房地产项目工作计划书五
初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。从学习房地产相关专业知识习，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。
在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。
我所在的销售部门是一个充满和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。下面是本人20_年工作计划：
首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。
其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。
再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。
最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。
在以后的工作中要努力做到：
一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。
二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。
三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。
四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。
主持人：彭春雨邓瑾
特约专家/邓瑾：南昌航空大学教授。人力资源管理专家
吴水龙：中国营销研究中心研究员、中山大学管理学院博士生，现任职南昌航空大学经管学院
刚刚闭幕的2008北京奥运会，是一场绩效考核的盛会，奖牌就是裁判员在绩效卓越者的考核表上签署的意见。中国运动员取得51金、21银、28铜总共1 00枚奖牌，获得了优异的考核成绩。其实，中国本土企业也无时无刻不在充当裁判，决定将奖牌颁发给哪一位员工，又将哪一位员工罚下场。
绩效考核的目的
比赛可以激发运动员努力训练，争取更好的成绩。可以设想，如果没有比赛，如果名次评定没有金银铜牌的区别，运动员不会如此竭尽全力，人们所认为的运动极限不会一次次被突破。同样，中外企业都在积极探索绩效考核之路，研究如何调动员工积极性，激发员工潜力，持续提高绩效水平。绩效考核是人力资源开发与管理的核心问题，是中外企业共同面对的难题。
企业绩效包含组织绩效和个人绩效，本文讨论的是个人绩效。
对于绩效的概念界定，有多种说法，主流的有三种观点：一是结果论。认为绩效是工作所达到的结果，是一个人工作成绩的记录。二是行为论。认为绩效是与一个人工作的组织或组织单元的目标有关的一组行为。三是素质论。不再认为绩效是对历史的反映，而是强调员工潜力与绩效的关系，关注员工素质，关注未来发展。
绩效考核又称绩效考评、绩效评价，是考评主体对照工作目标或绩效标准，采用科学的考评方法，评定员工的工作完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。
从总体上看，绩效考核是为了达到管理和开发两大目的。管理的目的包括适时奖励、提薪、培训、留任、晋升、调动、解聘等；开发的目的包括提高个人技能、更新员工知识结构、激发创造力，从而实现员工素质的提升、行为的改善和绩效的改进，促进员工的职业发展。绩效考核最根本的目的是激励员工按企业需要的方式工作，改善企业的经营业绩，达到企业的经营目标。
本土企业围绕经营目标，正在逐步推进对员工系统全面的绩效考核，一般采用的是定性与定量相结合、突出定量的考核方式。这种考评结果主要用于薪酬、岗位的调整，对促进员工职业发展的帮助明显不够。
绩效考核的模式
绩效考核是指挥棒，具有导向作用。绩效考核考什么，员工就重视什么。企业对员工的要求是多方面的，因此对员工的考核也是复杂多样的。不同行业、不同企业、不同部门、不同员工，其考核模式不尽相同。从考核内容来划分，考核方式主要有工作结果型、行为表现型、素质技能型三种基本模式，三种模式又可以复合出新的模式。如下图所示。
更多时候，产出最重要。企业往往关注员工“干出了什么”，而不是“干了什么”。就像篮球比赛，大家关心的是进球的多少。此时，工作结果是绩效考核最主要的内容，以成败论英雄。
这里的“结果”是实实在在的、具体的、可衡量的，直接而且直观的，是硬性的，能够用具体的数据或金额表示，如：产量、利润、销售收入、市场份额、开发新客户数量等。
因此，工作结果主导型的绩效考核模式适用于将结果作为重点考核内容，并且工作性质可量化的人员。比如：对销售人员，用销售业务量来考核；对研发人员，根据开发了多少适销对路的产品来衡量；对一线生产工人，用加工产品的数量来评价。企业对高层管理人员，往往也下达具体实在、用数字表示的目标，也可采用工作结果主导型的考核。
企业所处的发展阶段以及企业的文化，对考核模式的选取也有影响。比如：高速发展的企业或行业，强调反应速度、注重灵活、创新工作文化的企业，更容易不问过程，只求结果。
需要注意的是，一些个体无法控制的因素会影响工作结果，如果不予考虑，可能产生不公平的现象。比如，生产工人的产量，可能因设备的新旧程度不同而不同；销售人员的业绩，会因地区销售潜力的差异而有异。
此种考核方式，优点是显而易见的：考评标准易制定，可操作性强。缺点也同样突出：一是因为只看结果，不问手段，易导致员工短期行为、表面行为，急功近利，甚至“不择手段”，对员工长期发展不利。比如，生产工人可能会为了增加产出而省去必要的工序。二是管理者无法及时获得员工行为活动信息，不能明确指导员工提高绩效。
[案例]联想研发：“硬指标”论英雄
对于绩效考核的难点――研发部门的考核，联想也力争个性化。联想把研发部门分成研究院和二级研发机构。研究院多从事基础性和前瞻性的研究，以保障联想未来的竞争力，而二级研发机构则多从事产品的更新换代等工作。对二级研发机构的研发人员，联想主要考虑两个方面的指标――研发周期和工程化。现在产品的更新换代快，根据市场上同类产品的淘汰周期以及联想集团想要得到的业界标准确定研发周期。研发周期反映在市场上就是一个企业的市场反应速度，直接决定着企业是否能够跟上消费者的步伐。而工程化指标则包括研发转化成产品的时间、件数以及一次生产成功率等，是衡量研发成果转化成市场价值的有效手段。当然，除了这两个硬性指标外，客户的满意度也是衡量二级研发机构员工绩效的重要指标之一。研究院的考核指标与二级研发机构大相径庭，专利数是考核研究院的主要指标，同时还有数和国家课题的参与数。
[案例]W公司：功劳胜苦劳
W公司将每年的业务目标，通过目标管理(MBO)这种体系，把公司的整体目标分解到部门，分解到组，然后由组到人。目标管理最基本的是“结果导向”一公司重视功劳，而不看重苦劳，着眼的是结果，而不是过程。员工对企业的贡献不在于加班多少，而在于为企业创造了多少利润。
W公司从表单形式上有一个很正规的“三联单”式的MBO计划书，每个员工每月都要与其直接经理沟通，共同确定自己下个月的工作目标(逐项量化)，并对上个月的完成情况进行打分。最后形成的这套一式三份的计划书由员工本人、其直接经理和人力资源部各执一份。MBO的评估结果与当月奖金直接挂钩。如果MBO所列的各项目标全部完成，该员工即可得到相当于其基本工资40％的奖金。
另外，员工要对他当月MBO表中所列每个项目的完成情况做一个小结，附在其MBO计划书之后。这样，就能更具体地了解他做了什么，完成情况怎样，而不只是得到一个抽象的得分数字；也有利于高层经理和人力资源部横向比较各部门人员的业绩。人力资源部给每个员工都建了一个MBO档案，存放其每月的MBo计划书，这样就更便于了
解一个人的成长情况和对公司的贡献。
行为表现型
有许多工作，它的业绩形成在于其过程的正确性或准确性，而结果难以通过量的形式来表现，或者用量来衡量不利于过程质量的控制，或者群体中单个成员的成果难以衡量，此时可以对工作行为表现本身进行考核。这种考核方式甚至比对按工作结果进行考核更全面，更准确。
另外，企业还倡导周边绩效行为，即员工自发性或超越职责的行为，比如自愿执行那些职务要求之外的任务；必要时付出额外的努力来完成上级交付的任务；帮助他人，与他人合作：个人感觉不便时也遵循组织的规章和程序；同意、支持并维护组织目标。
对上述情况，可以采用行为表现型的考核，主要考核员工在工作中表现出的相关行为，衡量其行为是否符合企业规范和要求，是否有效，关注的是员工干了什么、如何去干。就像体操比赛，关注的是运动员的动作，该做的动作做得是否到位、不该做的动作有没有做。
该模式主要适用于绩效难以量化或需要以某种规范行为来工作的员工，一般为基层管理性、事务性、以服务为特征的结构化工作任务，比如售货员、服务员、文秘、一般管理人员、技术服务人员等。发展相对平稳的企业或行业，或强调流程、规范，注重规则的企业，一般也更强调过程。对于难以用行为来衡量的工作，不适合采用此方法，比如产品研究人员、高层管理人员，他们可以整天沉思，似乎不作为，但他们的确为企业的发展起到也许更大的作用。
行为绩效往往难以用具体数字或金额来精确表述，常用频率或次数来描述员工的工作行为，如访问客户人数、客户满意度、员工投诉率等。
该模式的优点是标准容易确定，操作性较强；能及时获得个人活动信息，有助于指导和帮助员工。缺点是过分强调工作的方法和步骤，只重视行为，可能会造成员工只关心做事的方式、过程，“只开花，不结果”；也可能抑制创新。
[案例]仓库管理考核：过程保证质量
某企业仓库保管员岗位职责与考核细则(如下表)
[案例]金地集团：行为体现价值
金地集团单独设置“工作表现考核表”，宣扬公司核心价值观，引导员工的行为。工作表现考核表列出了公司的核心价值观的五个指标，即严格认真、主动高效、客户意识、团队协作、学结。这张表是员工的行动纲要，它体现的主要是引导职能。公司希望每个员工将价值观融入血液中，落实到行动中。
素质技能主导型
素质技能对工作业绩影响很大，但它并不是和业绩完全正相关，在素质技能和业绩之间有很重要的中介变量――工作要求和员工的努力方向。当个人素质技能与本职工作相匹配、个人价值导向与企业文化相符、员工努力方向与企业目标一致时，可以带来较高的工作绩效。可以通过考核这根指挥棒，设置相应的绩效考核指标，引导员工努力方向。
因此，素质技能主导型的考核主要考察员工在不同境况下表现出来的一些持久稳定的特点，考核他们在工作中发挥、显示出来的能力及拥有技能的程度；关注他们还能做什么，能给公司带来什么价值；评价他们对应于所担任的工作、职务，能力是大还是小，是强还是弱。这种考核主要考察“这个人怎么样”，“能干什么”，“能否干得更好”。像在登山运动中，面对突如其来的暴风雪，运动员是否具有沉稳坚定的品质、团队协作精神，是否具有准确判断能力、快速应变能力。
可以用岗位的任职资格作为标准，衡量员工的胜任度。比如品德、态度、依赖性、创造性、沟通协调能力、领导能力等等。通过考核员工的潜能与适应性，致力于挖掘员工潜在能力，更进一步促进人员与职位匹配。如果不注重人员的选择和配置，可能会忽视一些潜在危险，对企业产生不利甚至有害的影响。
此类考核内容较抽象，是虚而软的，用的是定性的形容词，很难用数字或金额来表述，比如要求服务人员“工作热情主动”，财务人员应该“耐心细致”。适合那些职责领域不清晰，目标任务变化快，工作的非结构化程度高的职业。比如高层管理人员、创新性的项目组成员，也适用于员工的开发与选拔，干部的任用。
素质技能考核有助于发现员工在能力和态度方面的问题，对员工进行长期有效引导。它同样存在不足：考核内容是内在的，不具体，不精确，难以衡量和比较；评价的主观性强，不易公正，难具体掌握，操作性与效度差。该模式较少单独使用，一般与其他方法结合使用。
[案例]华为员工：综合素质改变命运
华为的干部任职标准，从品德、素质、行为、技能、绩效到经验，各个方面都有明确的要求。华为否定以实现员工个人价值为目的的自由文化，员工在华为改变命运的道路只有两条，一条是努力奋斗，二是产生优良的贡献。华为给员工的报酬是以其贡献的大小和任职能力为依据，不会为员工的学历、工龄和职称及内部“公关”做得好支付任何报酬。认知不能作为任职的要素，必须要看态度，要看贡献，要看潜力。干部培养选拔的原则，一是要认同华为的核心价值观，二是具有自我批判的能力。
华为的干部选拔制度包括职位体系、任职资格体系、绩效考核体系、干部的选拔和培养原则、干部的选拔和任用程序、干部的考核。首先要根据任职职位的要求与任职资格标准进行认证，认证的重点是员工的品德、素质和责任结果完成情况。
华为在干部考核过程中不完全重视绩效，因为绩效只能证明你可能会克服被淘汰，不能证明你可以被提拔。关键要看个人行为考核，要综合各种要素来考虑。
三种基本模式的复合
工作结果、行为表现、素质技能三者是相互关联的。产出是员工行为的结果，有时候，控制了行为才能控制结果：工作结果或产出又可以评估员工行为的有效性；具备了一定特质和技能的人才能完成过程，取得好的结果。因此，可以根据实际情况，将三种基本模式进行组合，使其相互促进、均衡发展，克服过于强调某一方面而产生的负面作用。一般来说，是在着重突出业绩的情况下，兼顾对行为表现、素质技能的要求。
一、复合模式案例
“工作结果+素质技能”型
案例：某公司推行以企业文化为基础的人力资源管理，绩效考核与人事测评的内容都会围绕着企业所秉承的企业文化观而展开。过去主要是对员工的业绩进行考核与评价，现在采取的是基于企业文化渗透的企业人员绩效考核与评价体系，不仅要对业绩评价，而且要对员工对企业的文化掌握与落实情况进行考核与评价，达到业绩与企业文化相结合。企业文化浸入到人力资源管理工作中，可以更加规范企业员工的价值观念、态度与行为，使得员工的业绩更加理想化，这样更有利于企业战略目标的实现。
“工作结果+行为表现”型
案例：联想电脑公司的综合考核评价体系分部门业绩P值考核、员工绩效Q值考核两部分。部门业绩P值考核的目的是通过检查各部门中心工作和主要目标完成情况，加强公司对各部门工作的
导向性，增强公司整体团队意识，促进员工业绩与部门业绩的有机结合。员工绩效Q值考核是为了帮助员工了解组织目标，对个人进行有效激励，也是组织进行人事决策的重要依据。通过部门互评，发现组织在工作关系方面存在的问题；民主评议的目的是为考察干部管理业绩和干部选拔、干部培养及干部自我发展等提供参考，帮助干部清醒认识自我，建立透明、健康的干部提升发展机制。部门业绩P值考核每季度进行，员工绩效Q值考核、问卷形式的部门互评和民主评议，每年综合考评一次。
部门业绩P值考核的内容完全是结果导向。员工绩效Q值考核的内容分两部分：一是工作业绩结果导向，占80％，根据直接上级与员工预先商定的目标业绩工作计划或考核指标计划，以“激励指导、公正考评”为原则评价员工个人业绩效果；二是行为表现及能力，这 部分为过程导向，共占20％。根据联想核心文化，按普通员工、各级管理人员分别制定不同的考核标准和权重。
“工作结果+行为表现+素质技能”型
案例：广东省高速公路发展股份有限公司“一岗一表”能力绩效管理模式的设计运用了各种先进方法。比如在能力绩效的评价方面就集成运用了各类评价方法。该企业员工能力绩效管理模式的建立，综合交叉运用了着重评价特征、行为和结果的三类方法。特征法就是评价员工拥有某些特征(比如依赖性、创造性、自主性和领导能力)的程度。在对员工能力的考评管理中，运用了特征法。建立的《职能基准说明书》，针对每个员工工作的不同内容和能力要求，详细地说明了不同员工在从事本职工作中所需要具备的各种能力特征，这种能力特征的要求是与其本职工作的要求相匹配的。行为法遵循一种工作范围的尺度来对员工的行为进行描述，使得评价者可以比较容易地评判员工在工作范围内的成绩。结果法是以员工的工作结果而不是以特征或行为表现对员工进行评价的，一般认为这种方法更客观，也更容易被员工所接受，但有时要取得每项工作的硬指标结果并不是一件容易的事。该企业在对员工的“业绩”以及“关键事件”的考评管理中，交叉运用了行为法和结果法。建立了《职务基准说明书》，对每个员工的工作标准进行了递进的行为观察和行为描述，从而对员工的绩效维度和内容加以具体的界定。员工“关键事件”的结果记录则通过重点强调那些能够最好地支持企业目标管理的关键事件而与企业的战略发展紧密联系起来，这些关键事件可以被用来向员工提供明确的反馈，使员工的未来重大行为得到正面的强化，以有效提高员工的工作能力和绩效。
二、在复合型模式中，工作结果、行为表现、素质技能三种“成分”的比重是随情景变化而变化的
1 在企业发展的不同阶段，对同一工作性质的员工，成分比重发生变化。比如，对于销售人员的考核，在初创期，打开销路最重要，一切用销售业绩说话；在成长期，为防止侵蚀企业利益的行为出现，加强销售人员行为的管理和控制，以结果导向为主，同时强化行为；在成熟期，提升销售人员执行销售战略能力、销售能力，考核内容中结果性指标所占权重降低，能力考核的权重增加。
2 同一工作的不同阶段，对同一员工，各成分比重不同。比如：一个分公司经理，以往的业绩考核优秀，被派往一个新的地区开拓市场，第一年的工作是建立队伍、铺设渠道，此时如果考核他的销售业绩，显然是不合适的。应当看到，攻城略地之前，安营扎寨、排兵布阵也是必要的，应以行为考核为主。
3 不同层级的员工，考核的成分比重不同。组织中层级越高的员工，对结果考核越多，行为考核越少。因为随着层级的上升，员工工作的结构化程度逐渐下降，同时工作任务的复杂性增强。高层经理人员享有比较多的“自由”。
绩效考核的发展趋势
从评价过去转变为注重未来
知识经济的到来，对承载知识和技能的人的管理带来新的挑战。传统的绩效考核用过去考核期的业绩和行为，作为现在增加工资、晋升的依据。“以过去时决定现在时”的做法，难以保证在将来仍能激发员工的潜能。企业应该将以素质为基础的员工潜能列入到绩效考核范围，评估的重心从评价员工的历史表现转向发现员工的优势领域，应更重视素质与高绩效之间的关系，使每一个员工与合适的岗位匹配，发挥出不平凡的作用。今后主流的模式将是“以现在时决定将来时”，更关注员工现在具有的技能和潜力，重视对员工能力的发掘，激发创造力，提高员工将来的绩效。绩效评估不再作为“追溯过去”、“评估历史”的工具，而在于关注未来。
（一）规划公司的区域市场
将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区
在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访130家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线
一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取“销售路线”做法，具有以下功能：
（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。 二、OTC区域市场的经营
公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。
（一）绘制“行销地图”
OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
（二）利用“行销地图”总结销售战略
OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：
（1）经销商的分布情况，是否适当？
（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？
（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？
（4）今后可以预测发展的是哪些地区？
（5）有否增加经销商的必要性？
（6）地域的占有率的推断与作战。
（7）担任地区OTC代表的业绩总结。
（8）配送货物路径的总结。
（9）如何降低物流成本。
（三）责任辖区的行动顺序
OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。
（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。
（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。
（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。 三、划分、确定小营销区域
各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。
（1）选择诊所的条件：
①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；
②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；
③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；
④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；
⑤选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
（2）划分营销区域应注意以下几个问题：
①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；
②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
（3）选择的诊所的作用：
①做为销售免费服务点；
②做为小型咨询活动的产品推广点；
③成为OTC药的直接使用点；
④成为产品的售后服务者。
（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：
①增加可信度；
②增加成功率。 四、OTC药品的营销战术
（1）城市营销：
城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。
A、医院工作
医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：
①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；
②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；
③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作：
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：
①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：
②可以和医生正面接触。
a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。
d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
e、OTC零售市场：
药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：
①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；
②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；
③对联系好的药店布货；
④做药店营业员的工作。
（2）农村工作：
A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
B、利用电视品牌，促进零售。
C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 （3）OTC监控措施：
1、货、款监控
①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。
③各县区负责人，要与各药商签订协议。
④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。
⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。
⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。
⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理：
（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控：
（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。
B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。
每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。
②县、区负责人的监控，管理：
A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。
B、周末会或月末会主要课题：
前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。
每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。 五、OTC经理市场营销必备实战知识
1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？
答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。
工商管理机关主要是审批、广告及广告内容等。
城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。
卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。
2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？
答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。
3、市场启动方案如何制定？内容包括什么？
答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。
内容包括市场开发目标，具体营销思路 ，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。
4、什么是“站稳脚跟”？ “站稳脚跟”的表现有什么？
答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：
（1）按计划开展工作；
（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；
（3）市场占有率呈上升状态；
（4）基础宣传逐步加强；
（5）能随时掌握同类产品状况；
（6）熟悉当地地政情况。
5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？
答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。
选择各类应聘人员的基本原则是：
企划类：有一定的市场和广告经验；
业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；
财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。
6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？
答：人员招聘后培训内容：
①企业文化、理念；
②产品知识；
③咨询活动操作，宣传品投递；
④营销知识及技巧；
人员组织培训方法；
①模拟法；
②员工参与法；
③激励法；
④以会代培法。
7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？
答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；
组织投递：员工的分工、区域分解；
如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。
8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？
答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。
9、如何与媒体打交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击，大胆杀价；
（2）通过同行了解；
（3）通过广告公司了解价格；
（4）长期合同分期付款；
（5）与同台的两个人同时谈价；
（6）感情投资；
（7）淡季、旺季价格；
（8）对比谈价；
（9）注意时段、价格。
10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？
答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：
①渠道畅通情况；
②组织结构是否合理；
③三个关注：
A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；
B、竞争对手的定位及广告策略；
C、广告媒体的广告内容。
11、什么是目标管理、过程管理？
答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。
过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。
12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？
答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。
13、市场部应会哪些工作方法？
答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。
14、市场部经理如何写企划方案？
答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；
②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；
③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；
④下月宣传思路。
关键词：项目管理、项目组织、计划、控制、沟通
中图分类号： C93 文献标识码： A
1、引言：
项目管理作为一门新兴的管理科学，正日益引起项目建设者的广泛重视，它是一种运用系统科学的原理对工程建设项目进行计划、组织和控制的系统管理方法。工程项目控制管理是一个多目标的复杂系统工程，存在成本、进度、回款、质量、安全和顾客投诉处理与资源管理高难度协调，只有采用现代项目管理的基本理论及方法，才能使项目获得最大的经济效益和社会效益。因此，可以说谁掌握了项目管理，谁就掌握了项目市场的未来。
武汉建筑材料工业设计研究院有限公司成立于1965年，集建材行业及余热发电工程设计、工程总承包、技术咨询、设备成套和加工制造于一体，拥有技术和设备进出口权，设计、研究、管理手段完善，是建筑材料工业领域内一家实力雄厚、信誉良好的工程技术公司。近年来，随着国家节能减排力度加大，承接的余热发电工程项目不断增多，在金泥集团余热发电项目中，武汉建筑材料工业设计研究院有限公司积极应用现代项目管理的基本理论及方法，并在项目实施过程中不断创新，项目的运作取得了一定的经验。
2、项目管理目标：
管理是企业永恒主题，科学管理是提高企业经济效益，项目成功建设的保证。本项目管理实行项目经理负责制，项目经理部对工程项目进行计划、组织、控制和沟通协调，完成公司下达的各项指标和目标。本项目的工期目标为十个月，要求2011年11月30日余热电站系统通过72小时试运行并验收。技术指标为在满足要求烟风参数的条件下平均发电功率：3990 KW；站用电率：7%。安全目标为人员死亡事故或重伤事故为零，轻伤事故不超过1人次 ，项目现场重大财产安全事故为零，项目现场设备重大质量事故为零。项目成本目标是公司根据本项目概算以及成本风险预测分析后而确定，该目标根据成本的性质分为设计、物资采购、施工等成本以及项目管理成本。项目目标是项目执行过程中的重要准则，项目的一切活动都要围绕这些目标来进行。
为保证项目目标的顺利实现，项目经理部根据公司的管理制度和项目特点情况，制订了一系列的管理制度并编制了大量的管理文件，如项目计划书、项目目标责任书、项目安全责任书、合同风险分析书、设计管理制度，物资采购制度、合同管理制度、质量管理手册、进度计划管理制度、费用控制管理制度、分包管理制度、现场管理制度、资料管理制度、岗位责任制度、业绩考核及奖罚制度等。
3、项目组织管理：
项目组织是项目管理的首要问题，是项目顺利完工的坚实基础，在这个过程中主要由项目管理者协调人力和其他的资源（包括公司资源和外部资源）以执行项目计划。为最大限度地发挥公司各职能部门的人力资源优势，根据公司的项目管理制度，采用矩阵式组织结构进行项目组织的管理。矩阵结构是在同一组织机构中把按职能划分部门和按项目划分部门相结合而产生的一种项目组织结构，这种结构既发挥了职能式及项目式组织结构的优势，又在一定程度上避免了两者的缺陷，采用这种组织结构有效地实现项目目标，并能有效利用本公司的资源。
结合金昌项目的特点和公司有关制度，合理设置项目经理部管理组织机构，编制定岗、定责、定员的“三定”方案，在“三定”方案基础上，确定项目经理部的人员结构（项目矩阵组织结构图见图一）。
图一 项目矩阵组织结构图
4、项目计划管理：
计划是项目管理的基本组成部分，是项目进度的控制管理是合同按期履约率的基础保证。做好项目的计划安排，根据计划组织实施、控制项目的进展、协调处理各相关任务是项目能否成功的重要保障。计划是组织、控制与沟通协调的依据。随着计算机信息技术的发展，涌现了许多基于网络技术的项目管理软件，其中Project就是一种具有完善的功能的计划管理软件，本项目采用Project软件进行计划管理。
在项目正式执行前编制了项目一级网络计划，各专业和目标责任人根据项目一级网络计划的要求组织开展工作。在项目一级网络计划的基础上，结合项目实际情况及现场施工环境特点等，对项目一级网络计划进行细化，编制并审批完成了项目质量计划、项目设计计划、项目物资采购计划、项目生产供货计划、项目安装计划及项目调试计划等项目二级网络计划。
5、项目控制管理：
项目控制管理贯穿于项目的始终，高效控制管理是项目目标按期保质保量完成的保证。武汉建筑材料工业设计研究院有限公司对金昌余热发电项目的成本、进度、质量、安全、回款等关键点进行了控制管理。
5.1、成本控制管理
成本控制是控制管理的关键，通过对成本的有效的控制管理，不但可以有效的降低市场变化带来的风险。而且还也是项目顺利实施的保证。所以在项目的执行过程中必须严格进行成本费用的控制才能获得最佳效益的目标，金昌余热发电项目是闭口价合同，由于费用风险全部由总包方承担，费用控制至关重要。在满足合同要求的前提下，项目经理部对设计、采购、施工等各个阶段严格进行了严格的控制，利用了成本计划及绩效的理论对成本进行了分析和动态控制，尽可能的降低项目费用，取得了良好的效果。
金昌余热发电在合同签定正式启动后，项目经理部根据技经报价和报价的成本，结合当时的市场情况，编制项目成本预测表。并根据合同的商务条款要求，编制了合同经济分析，对项目的经济风险进行了评估。通过对成本的预测和风险评估，确定项目的目标成本和目标利润，并对各成本目标进行分解按公司管理制度进行下发。
在项目执行过程中，项目部经理部建立了及时和定期的收集资金实际支出数据的制度，确定收集数据的步骤和报表，根据工作分解结构统计系统建立会计结构表，将支出的每项实际成本分摊到各个工作包，每期对各成本进行风险分析，发现成本差异，并及时采取纠正措施具体如下：
（1）存在成本差异项目，要及时采取纠正措施，并及时反馈采取措施后的效果。并将总体成本进行重新分析确定。为了更好的控制项目成本，项目经理部在项目的几个关键阶段，如初步设计结束阶段，设备开始采购阶段及安装开始阶段组织相关部门对成本进行全面盘点，及时发现问题并采取有效的纠正措施。
（2）通过合理签订项目商务合同以降低项目税费，发展战略合作伙伴直接消化部分设备的直接成本，不但降低了成本，而且也发展了良好的合作伙伴。
5.2、进度控制管理
在项目的整个实施过程中，无论项目环境如何变化，项目计划都是控制项目的依据。而网络计划动态控制是项目能否按预定目标实现的关键，有效项目进度控制的关键是监控实际进度，及时、定期地将它与计划进度进行比较，并采取必要的纠正措施。并更新进度计划，确保项目进度在可控制范围内。项目部计划动态控制的措施主要：
（1）进行严格的进度检查，为了了解项目实际进度情况，项目部进行必要的现场跟踪检查，掌握一手资料，为网络计划的分析提供可靠的数据资料；分析进度偏差将带来的影响并进行过程进度预测，从而提出可行的修改措施；
（2）根据已批准网络计划对工程项目设计进度计划进行组织实施；协调各专业按计划要求进行出图；加强对设计分包单位的管理，要求分包单位及时汇报设计进度，对于反映的需互提的资料必须及时解决，必须定期检查设计分包进度是否满足要求，督促分包单位按时完成设计任务。
（3）按网络计划的要求对工程项目各级进度计划中的采购进度计划应及时地组织实施。合理地组织设备监造、催交及运输工作。在项目的施工、调试阶段，组织设备厂家及时到现场技术服务。同时要求主要设备厂家定期汇报设备制造的进展情况；关键技术引进、零部件、主要材料等严重影响设备制造进度的情况进行书面报告；并组织设备监造人员要对设备厂家报告的真实性应予以验证。例如锅炉一般采购周期都是5～6个月，锅炉采购合同签订后立即支付预付款，并安排监造人员驻厂，监督落实合同执行情况和设备质量，保证了合同生效3个月后开始供货，5个月供货完成，整体供货进度提前了一个多月时间。
（4）项目部督促施工和调试分包单位投入足够的机械设备和合格的施工调试人员，并要求按要求报周工作计划、人员、机械设备资源情况、周例会落实讨论完成情况及存在的问题。由于本项目工期紧张，项目部在安装锅炉时候采用地面组对，白天吊装就位，晚上进行调整焊接，并且实行质量区域负责制，不但保证了安装质量，而且锅炉安装周期提前了大约20天。
5.3、质量安全管理
本项目自开工以来，项目经理部严格遵守公司的工程安全管理制度，坚决贯彻执行“安全第一、预防为主”的方针，按照项目安全生产、环境和职业健康进行目标分解并定期组织检查考核。执行过程中紧紧围绕“安全责任、重在落实”的主题要求，贯彻落实环境、职业健康和安全生产方针、政策、法规和各项规章制度，结合项目特点及施工全过程的情况，制定本项目工程各项安全生产管理措施，并监督实施；组织并监督项目工程施工中安全技术交底制度和设备、设施验收制度的实施。支持指导安全管理人员的工作，按建设部的规定配备专职安全人员，所配备的安全人员须持证上岗。
具体安全工作及措施如下：
(1)对施工单位进行了安全技术交底，并开展培训教育；
(2)每周召开安全会议，组织相关安全专职人员对现场进行安全大检查，对存在安全隐患的工作坚决要求停工整改；
(3)策划和识别，使危险源、环境因素得以有效控制，具体由安全工程师牵头，项目经理参加，对施工现场的危险源如仓库、临时用电、汽车运输、钢管脚手架、扣件、施工机械、气割电焊高处作业等危及安全的要害部位进行识别评价和登记，制定出相应的控制措施，配备必要的设施、设备和人员；
(4)对于现场查出的各类隐患，安全经理全部以文字形式按照“定人、定时间、定措施”的原则限令整改日期整改，履行签字手续,隐患整改验收合格后，由整改方以文字书面形式反馈安全经理，以便查验。对于隐患不按时整改和督促检查不力的，项目经理部将视情况予以处罚。
(5)施工现场按规范要求配备了安全标志牌
5.4、回款控制管理
项目的执行运作过程中，现金流是非常重要的，是项目正常生产经营的基础。回款的及时性对项目的正常运作有很大影响。项目部在回款工作上就实际完成的工程量和建设单位进行融洽沟通协调，在建设单位的大力支持下，确保了项目回款的高效性及及时性，项目部每月编制资金计划表，对收支情况进行进行统计、汇总和分析，实行项目专款专用，保证了项目的各项预期目标。
6、项目沟通管理：
及时、有效的信息沟通，不但可以真实的反映项目的实际进展情况，暴露项目中存在的问题，而且还可以提高工作效率。项目部沟通过程中的采用方式如下：
(1)按公司管理制度要求编制项目月报和项目周报，将项目实际进展情况、存在问题及合理化建议进行反馈；
(2)对重大的项目问题进行项目专题报告；
(3)定期召开项目协调会议，协调理顺各方关系，推进项目按计划进行；
(4)定期对项目进行各子项工程检查通报，按期汇总监造报告、传真、电话等。
7、结束语
金昌余热发电项目历时八个月时间完成了建筑、安装及单体调试工作，同时实现了整体安装工程锅炉水压一次成功，机组整套启动并网发电一次成功。在金昌余热发电项目工程中，武汉建筑材料工业设计研究院有限公司以“分层领导，矩阵管理，目标考核，绩效管理”为原则，以先进科学的项目管理理论为指导，实现了“控制造价，节约工期，优质高效”的整体工程建设目标。在水泥生产线烟气参数满足标定要求下，各项考核指标均满足要求，金昌余热发电项目投运后，可减少外购电量2,874×104kWh度,每年可节约标煤9.32万吨,可减少约2.22万吨的CO2排放，具有良好的经济效益、社会效益和环境效益。
参考文献：
[1]工程项目管理使用手册 中国化学工程集团公司 化学工业出版社 1999年
[2]成功的项目管理张金成等译 机械工业出版社 1999
[3]计划编制与进度控制方法论 包晓春、廖培林著
