商：电众数码
营销平台：腾讯网
营销背景
在产品同质化日益严重的今天，一款商务笔记本如何精确直击目标受众，顺畅传达品牌信息?在多种营销平台里，SNS、微博等平台具有可信赖的人际传播渠道，而团购平台则具有带动受众与产品亲密接触的作用。联想扬天V360依托腾讯平台，通过吸引目标用户参与以“轻生活初体验”为主题的趣味游戏，引导其在SNS、微博等平台进行人际传播。同时，扬天V360还在腾讯团购平台开展“V360一本轻城”的团购活动，使目标用户热情参与团购活动。多种手段的叠加，使V360在受众心中留下了深刻印象，成功实现对新品上市的大范围曝光，为V360的销售充分预热。
营销诉求
通过量身打追的产品特质传达、品牌包装推广活动，带动目标用户――白领人群的关注和参与。通过多角度的渗透，使受众全方位感知产品信息，将活动效果最大化。
时间规划
2010年9月8日－2010年10月8日
活动策划
用户通过参与以“轻生活初体验”为主题的趣味游戏，得出“轻盈指数”，了解自己的轻盈状态。混水摸鱼型、轻盈愉悦型、沉重压力型、苦干实干型四类人群都对应一种QQ表情，并可直接导入QQ，便于用户日常使用，加深其对产品的喜好程度，并在其使用系列表情的过程中形成品牌／产品信息的多次传播。在下载使用QQ表情的过程中，用户还可以参与抽奖，该措施的采用，有助于提升用户参与活动的积极性。
首次借力微博和团购两大平台。用户在参与趣味测试之后，可以通过转发微博、邀请好友等形式，将活动信息传递到关系链中的每一个角落。来自朋友的推荐，加之红钻特权的刺激，使活动信息得以实现更好的传递，并形成好友之间的互动交流。好友之间的病毒式传播，加之腾讯团购、微博两大平台的无缝式互动连接，吸引了目标人群的注意力，使活动信息的传达更到位。
团购信息在腾讯平台的广泛传播，促使更多人关注V360的活动，也造就了团购活动的火爆。20多万用户围观团购活动的场面，不仅让产品信息得到充分展示，更使此次活动产生饥渴营销的效果，促使受众在围观中全面地了解到V360的全部信息，积淀对品牌的良好印象。
趣味测试、QQ表情、微博转发、邀请好友、抽奖和团购等多渠道的整体推进，使目标受众参与活动的趣味性和积极性都有所提升。
合作亮点
此次营销活动是基于腾讯团购平台的首次商业合作。联想扬天V360通过亮相团购平台，精准把握目标用户“关注新品、关注性价比”的核心需求。用户只要以1元团购的形式，即会获得针对两款V360配置的价值1300元或1500元的团购券。团购平台上产品信息的展现，加深了目标用户对产品的认知；同时，在QQ IM客户端Tips的定向推送，使团购信息的传播量得到最大化。各区域的团购券，均在数小时之内销售一空。团购模式的合理运用，也为业界开展类似活动提供了可借鉴的营销模式。
与产品特质相匹配的活动页面设计，突出了“轻薄”特性，围绕“轻生活”主题进行的元素设计，给用户一种轻盈、活力、清爽的感觉，使其更容易理解V360的产品特色；而“转发微博”、“邀请好友”按钮的适度突出，吸引了用户主动参与传播。广泛开展的微博转发，使联想扬天官方微博的听众数量猛增11倍，达到7万多人。
通过在测试结果中融入V360的产品信息，使V560得到更多用户的关注和记忆，而用流行用语阐述测试结果的形式，符合目标人群的喜好，便于其记忆和传播。随测试而进行的QQ表情下载，使融入其中的产品信息得到更广泛地传播。
此外，为活动特设的产品展示专区，以在首页自动轮播的形式，链接至产品官网，便于消费者全面领略联想扬天V360的便携与睿智，提升用户的购买意愿。
项目总结
M：可衡量的效果
虽然缺乏硬广的有力支持，但在为期一个月的活动中，活动页面的总Pv仍然突破了14万，总UV超过10万，总会话次数近2.2万。由于活动在微博上被广泛传播，使得用户的参与热情高涨，登陆活动用户数达到了9.7万个，占总UV的89％。整个活动涉及的测试和下载QQ表情环节，形成对用户的良性引导，有多半用户在参与测试后下载了QQ表情。在参与趣味测试的7000多用户中，产生10000多次测试结果，证明多数用户均反复进行测试，这也从一个侧面说明活动对用户的吸引力。
在被邀请的1.8万余用户中，有20％通过邀请链接登陆活动，表明目标受众的人际传播效应开始显现。与传播效果相对应的团购销售成绩，也令人颇感意外：7分钟达到最低团购人数，3小时内上海、深圳的1500单售罄，成都、重庆500单瞬间售罄。团购活动结束后的统计数据显示：团购活动页面PV突破54万，UV超过21万。用户的热情使联想扬天V360的产品信息得到最大程度的展示，与用户构成最大的接触面。
I：互动式的体验
笔记本电脑的销售，已不仅是产品本身性能在起作用，产品的形象、理念，也对消费行为构成影响。因此，基于用户体验的活动设计就变得非常重要。本次活动所采用的游戏设计，与目标受众喜欢休闲类测试的志趣较为一致，由于在活动过程中保持着良好的游戏体验，吸引了用户的转发和邀请好友，将参与者的边界进一步延伸；火爆的团购活动的加入，更起到画龙点睛的效果。多平台的全景呈现，使用户在轻松、愉快的氛围中与品牌展开良性互动。
N：精确化的导航
联想扬天V360定位于商务用机，其用户群体与参与活动的人群形成很高的契合。这次活动的参与者中18－35岁的用户占80％，男女比例约为7：3，其中家庭与办公室场景的用户比例为55％。活动人群的精确选定，为V360品牌信息的传播提升了效率，节约了资源。
D：差异性的品牌沟通
针对V360目标用户的特性，以及他们对轻薄商务本的需求，活动定制了压力指数小游戏，通过团购活动的推波助澜，促使目标用户更为积极地参与。
在消费者层面，相关活动将目标受众锁定为颇具生活、工作压力的白领人群，针对其寻求“轻生活”的心态，顺理成章地以“爱上轻生活”为品牌内涵进行推广。
在内容层面，通过参与者在线测试压力指数，将产品信息融入轻生活理念中进行传递，并将定制的QQ表情提供给用户下载，增添活动的趣味性和传播性。
一、购并动机的理论基础
（一）谋求管理协同效应。如果企业有一支高效的管理队伍，其管理能力超出管理该企业的需要，但这批人才只能集体实现其效率，企业不能通过解聘释放能量，那么该企业就可以购并那些由于缺乏管理人才而效率低下的企业，利用这支管理队伍通过提高整体效益水平而获利。
（二）谋求经营协同效应。该理论从规模经济的角度解释了所有类型的购并动机问题，认为通过实现规模经济，可以达到降低成本，提高技术开发能力和生产效率的目的。由于经济的互补性及规模经济性，两个或两个以上的企业合并后就可以提高其生产经营活动的效率。
（三）谋求财务协同效应。一般情况下，合并后企业整体的偿债能力比合并前各单个企业的偿债能力强，而且还可降低资本成本，并实现资本在购并企业与被购并企业间低成本的有效配置。同时一些国家税法对不同的资产适用不同的税率、股息收入、利息收入、营业收益、资本收益的税率各不相同。企业可以利用这些规定，通过购并行为及相应的财务处理合理避税。另外，由于企业的购并往往伴随着强烈的股价波动，形成股票投机机会，投资者对投机利益的追求反过来又会刺激企业购并的发生。
（四）实现战略重组，开展多元化经营。企业通过经营相关程度较低的不同行业可以分散风险、稳定收入来源、增强企业资产的安全性。多元化经营可以通过内部积累和外部购并两种途径实现，但在多数情况下，购并途径更为有利。尤其是当企业面临环境变化而调整战略时，购并可以使企业低成本地迅速进入被购并企业所在的增长相对较快的行业，并在很大程度上保持被购并企业的市场份额以及现有的各种资源，从而保证企业持续不断的盈利能力。
（五）获得特殊资产。一些有实力、有前途的企业往往会由于空间小而难以扩展，而另一些经营不善、市场不景气的企业却占有较多的土地和优越的地理位置，这时优势企业就可能购并劣势企业以获取其优越的土地资源。另外，购并还可能是为了得到目标企业所拥有的有效管理队伍、优秀研究人员或专门人才以及专有技术、商标、品牌等无形资产。
（六）成本理论。在企业的所有权和经营权相分离的情况下，经理是决策或控制的人，而所有者作为委托人成为风险承担者。管理者更关心自身的权利、收入、社会声望和职位的稳定性，通过购并来扩大企业规模，借此来增加自己的收入并提高职业的保障程度。
二、企业购并的财务战略规划
购并活动的财务战略规划是指在实施购并前，对目标企业的发展前景及技术、经济效益等情况，进行调查分析，评估目标公司的价值，策划筹资方案，从而为决策和实施提供可靠的依据。财务战略规划应该同企业的整体战略规划保持一致。具体内容应该包括公司的外部环境和内部条件分析，目标公司的价值评估、确定融资结构及购并后的一体化管理。
（一）外部环境及内部条件分析。外部环境要重点分析收购者目前所处产业环境和宏观经济形势，了解企业未来发展前景，以及产业变动和经济发展趋势对本公司经营活动的影响。在购并活动中侧重研究公司外部成长的机会，并在企业总体战略的指导下，筛选这些机会，确定对企业最有利的发展机会。
企业内部条件分析在于发现企业自身的优势和劣势，重点应该研究企业如何利用外部机会发挥自身的优势，弥补劣势。如考虑是否能从实际规模经济，技术转移中得益，能否通过购并活动来提升自身的核心能力。此外，对企业进行内部分析时，要了解企业各方面的能力，如企业的融资能力、目标资本结构的灵活性、管理能力和反收购能力。孙子云：“知己知彼，百战不殆”，在充分了解外部环境和内部条件的基础上，企业才有可能选择合适的购并对象。
（二）目标公司价值评估。首先，收购公司应利用所有可以公开获得的信息和目标公司提供的资料，以客观公正的立场对目标公司进行评估。价值评估是整个收购活动的关键环节，一方面它是收购公司在谈判中出价的依据，另一方面它决定着收购者可接受的收购价格范围。对目标公司的价值评估方法是多种多样的，如折现现金流法、市盈率法、重置成本法，等等。在具体的购并活动中应根据目标公司的客观状况采用不同的评估方法，而且通常应该采用多种评估方法来估计目标公司的价值。如收购者看中目标公司经营状况很差，收购者采用重置成本法会更加合理的反映目标公司的价值。
（三）确定融资结构。影响企业融资结构的因素有许多，其中关键性因素有企业的目标资本结构，大股东对企业控制权的要求，以及购并完成后企业现金流量的均衡。企业在购并活动中应充分考虑上述因素对融资结果的制约，确定相应的最佳融资结构。
目标资本结构是达到企业价值最大化时的负债价值与权益价值之比。首先，它要求企业的融资结构应符合目标资本结构的要求，即融资对资本结构造成的影响，应保持在目标资本结构许可的范围内。其次，应该考虑企业控制权问题。企业发行普通股筹资，拥有控制权的股东持股比例下降，此时有可能造成公司控制权旁落。因而通过普通股筹资数量受到一定的限制。第三，融资决策要考虑企业购并后现金流出与流入的平衡。如果企业购并规模较大而且大部分资本需要融资解决，这样收购者将支付大量的利息，而目标企业可能处于购并后的调整阶段，其现金流入有可能下降，现金流出与流入就存在不平衡，这将极大影响企业的正常运营。
（四）一体化阶段应着重考虑企业资产的调整。企业完成购并活动后，必须依照企业长期战略发展的要求，调整企业内部现存的资产，将不符合企业战略发展方向的资产出售或者分离。此外，在杠杆收购中，收购者通常会将企业内部的某些资产出售，它们的价格现金流比率高于公司整体的相应比率，而将获取现金能力高于收购价格的部门保留，这样，能满足公司偿债的要求。此外，购并过程是各种资源的整合过程，资源整合的目标要求公司拥有的各种资源保持一个合理的比例结构。这样对于公司闲置的资产可以出售以便保持合理的比例结构。
三、购并企业财务管理
企业集团作为财务决策的最高权力机关，以集团整体经营目标为指导对各被并购企业施以相应的财务管理。一般说来，战略性的财务决策由集团掌握，而操作性和日常性的决策可由各被购并企业自行做出，以确保与集团战略性财务决策的一致性。
（一）对资本金的管理。总公司的目标是追求集团和被购并企业整体股东权益的最大化，希望总公司在被购并企业的资本金保值和增值。因此，总公司可根据其发展战略的需要，灵活地运用对被购并企业改组、上市、增资扩股、出售、托管、分立、清算等形式，快速实现对被购并企业资本的集中、集聚、扩张、收缩和撤退。这种资本经营的权利只能由集团总公司掌握而不能由被购并企业掌握。
（二）对被购并企业资金的管理及调动。资金是企业的血液，良好的企业运作不仅需要有资金的支持，还需要资金流通畅顺。资金的取得、使用和回收中任何一个环节出现问题，都可能给企业带来致命的打击。特别是规模庞大、与子公司、分公司资金往来较多的大企业集团，更需要协调、规划好企业资金，以提高资金使用效率。另外，集团在收购和管理被购并企业中，在企业文化、管理制度等方面摩擦会比较大，为寻求管理与财务的协同效应和加强对购并企业必要的管理力度，也有必要在集团与被购并企业之间、被购并企业与被购并企业之间进行资金融合、资金调控。企业集团的财务管理应注重其内部资金的管理，提高内部资金使用效率，降低资金使用成本，做好内部资金有效融通的工作。由于各个被购并企业具有法律上的独立性，就需要解决各公司资本流动问题以及采用什么样的方式才能保证各公司间的资金循环问题。一般有两种方式，即商业方式（转移方式）和财务方式（股息分配、借款）。商业方式主要涉及关联交易；财务方式则主要涉及企业集团利用财务公司或内部结算中心向被购并企业发放内部贷款、各被购并企业之间的相互贷款等业务。
自2010年开始，以“我的复制，可以成功”为座右铭的中国互联网行业开始上演一幕又一幕精彩纷呈的团购大戏：从“百团大战”到人气爆棚的“万团大战”；从“一日团一款商品”到“每天团N组宝贝”；从一家家团购小网站到上千万美元融资的巨无霸大商城……太多的商战故事，令人眼花缭乱之余，不免担忧“中国团购行业是否已经发展过热”？
传统团购网站“原罪”
创新工场CEO李开复非常“不巧”地成为最早预测团购网站死亡的专业人士，“99%的团购网站都会死”的言论一度震惊业界。然而现在看来，团购网站在中国的发展果然已经进入“一哄而起、一哄而乱、一哄而散”的阶段。
近期，李开复再次放言：“团购网站之所以死得没那么快，是投资人比想象的更笨。”虽然创业导师这一系列言论颇具调侃之意，但团购市场“最终仅会幸存几家”的结局，已成为市场共识。如果团购网站不能解决烧钱且无法真正赢利的问题，即便IPO也很难改善生存状况，因为钱终究会烧完。在此之前，如有企业能够找到新的发展方向，则有希望成为“百团”乃至“万团”大战中幸存的那1%。
为何传统团购网站缺乏可持续发展的生命力？产业人士指出，虽然团购网站自其诞生之日起就成为引人注目的明星，但剥去其华丽外衣分析商业本质，不难发现团购就是一种“大型推广营销活动+体验式服务”的结合。作为营销模式，团购为商家直接带来销售，为消费者实现低价交易，而团购网站本身也能从中获取利润，但在现实市场的恶性价格竞争中，盲目求快，重推广轻服务等弊端已伤害了消费者及合作商家，这些问题正在团购网站销售额的逐渐下降中显示出蝴蝶效应，因此如何尽快扭转这样的颓势，是摆在众多团购企业面前的一道难题。
谷麦网CEO张涛认为，提供真正有价值的增值服务才是企业可持续发展之道。谷麦网主打的是打通信息供应链的生活类交易撮合平台网站，目前商家包含美食、休闲娱乐、丽人美容、旅游酒店和生活服务等领域，商家入驻网站免费，网站则为商家提供促销、团购等活动，消费者可在网站上购买商家的服务并在消费之后可进行点评。“谷麦网的盈利模式分为两大部分，一是和商家之间的分成，平均约在10%～20%，视不同行业而定；另一部分则是各类帮助商家在网站上更好地和消费者开展互动的增值类服务。”
人人公司副总裁、糯米网总经理沈博阳总结了在中国做团购困难重重的四大原因：第一，因用户使用习惯问题，免费的邮件营销效果很差；第二，互联网入口高度集中且价格奇贵；第三，竞争更加激烈，导致毛利率居低不上，且过度承诺了服务；第四，本地生活商业环境不成熟，导致网站将更多精力花在商家资质审核及售后服务上。
商家与消费者齐“越狱”
传统团购网站扮演的角色是商家和消费者之间的“桥梁”，网站以“收费站”的形式从中获利，但随着团购开始被商家用作一种新的营销手段后，商家和消费者都开始希望“越狱”，绕开“收费站”而直接联系。
细心的团购消费者不难发现：很多知名品牌的生活服务类团购往往仅针对其新开的分店，已成熟的店铺则不参与活动，其中原由无非是“精明”的商家将团购当作一种反向“千人成本”的新广告手段。
广告业中的“千人成本”是一种媒体或媒体排期表送达1000个受众的成本计算单位，但传统的广告模式下，无论选择多高效的媒体，对于广告主而言“千人成本”都是必须支付或置换的成本，是一种支出。而正因为看好团购低价诱惑所带来的“一窝蜂”效应，越来越多的商家开始针对新开分店开展低价团购，从而大量吸引人气，最终达到了比传统广告手段更精准有效的推广，且实现了反向“千人成本”。
一位服务业店主曾得意地拿出一本记录大量预约者电话号码的记事簿向记者介绍：“即便每单团购扣除分成和成本后只赚1元，但至少我还通过赚1元钱得到了那么多真实来消费的客户电话，有了这些有效的电话信息，以后开展任何营销工作都不是难事。”
从商家角度来看，团购能够带来一时的销量，即便大多数团购由于折扣低、团购网站分成，致使商家毛利几乎为零，但醉翁之意不在酒，“营销”才是商家的核心需求，因此将团购当作一种“至少没支付现金”的营销方式，依然有效并且可行。团购带来的口碑效应和自身拥有的营销主动权，决定了当前团购仍然是商家最喜闻乐见的推广方式。
从消费者的角度来看，团购最核心的是“低价”，因此从何种渠道去获取团购信息已不重要，问题的关键是这单团购得“靠谱”。于是有专家预测未来很可能出现此类模式：商家基于各类社交网络团购信息，随后拉上一些有规模的第三方支付平台做“担保人”开展团购。这样，商家省掉了原本要付给团购网站的分成，增加了自身收益，并可能提供给消费者更多的服务，而消费者则继续享受着“低价”。于是，一出“周瑜打黄盖”的好戏拉开序幕，而传统团购网站则很容易沦为“过渡”产品。
联手社交网络
易观国际在报告中指出，“不管未来团购网站在定位上如何改变，整体趋势上团购服务仍将以本地化生活服务为核心的商业模式”。
2012年8月1日，大众点评宣布其移动客户端独立用户数突破4000万，来自移动客户端的浏览量已超过PC端浏览量。大众点评CEO张涛表示，本地生活消费平台未来有三大最具潜力的发展机会，即帮助用户快速决策、轻便交互以及商户消费者快捷互动。
互联网的本质是带给人们更加便利及快捷的服务，SNS等社交平台解决人与人的关系，电子商务平台解决人与商品的关系，而本地生活消费平台则解决人与服务的关系。张涛认为，团购与社交网络的结合，正是解决人与服务、人与人及商品之间关系的解决方案。
依托人人网的大平台，于2010年6月23日正式上线的糯米网是国内首家、也是目前唯一一家上市团购网站，其一举一动都牵动着业界目光。在传统团购模式面临瓶颈之时，糯米网也在积极求变。2011年6月，糯米网宣布实现与人人网的账号互通，用户将统一使用人人公司通行证进行登录，直接访问糯米网开展团购，糯米网用户也可直接登录人人网向社交网络中的好友分享团购的经历和心得。
人人公司董事长兼首席执行官陈一舟曾公开表示，团购这样的社会化电子商务是社交网站最重要的变现方式，利用人人网的用户资源将社交与团购进行结合，给人以无限想象的空间。他认为朋友的一句“这个不错”往往胜过商家动辄百万的广告投入。此外，人与人之间的攀比心理很奇妙，“你没的我要有，你有的我要更好”，社交与团购的联系非常符合国人的消费心理。
糯米网上线当天和某影院合作推出了一个电影票团购套餐，40元含2张电影票和2杯饮料，用户每购买一份团购套餐，就会相应在人人网上触发一条“新鲜事”。在没有任何其他站外推广的情况下，只依靠人人网的“病毒传播”，就卖出了超过15万套，打破了团购鼻祖Groupon模式的纪录。
陈一舟表示，未来人人公司将会大力投入位置信息服务（LBS），通过糯米网发展本地化电子商务。团购不光要让用户省钱，更要让用户用着方便，因此未来结合位置信息服务的团购很可能是用户到了哪里，“便宜”就在身边。“反正吃什么也是吃，在周边就有很大的优惠为什么不去试试？一旦用户习惯了基于位置信息服务的团购，无疑将产生巨大的依赖性，而商家也会做一些降价的妥协。此时，团购网站的角色在产业链中将得到强化。”
试水“反向”团购
国外一家名为Priceline的网站让消费者知道了交易还有“反向”这回事，即消费者给出一个能接受的价格，网站来反向提供符合需求的产品。虽然国内目前还没有一家完全像Priceline那样运作的网站，但曾在创新工场孵化并顺利毕业的3C实物类团购网站“杀价帮”却灵活运用了“反向”原则，开始试水“反向”团购。
“杀价帮”的运作模式是提出一个产品的团购后，让几家该类产品经销商进行更低出价的竞争，最终最低出价的商家胜利赢得本次订单。
该模式的出现让国内团购领域有耳目一新的感觉，因为一个产品同时拥有多个经销商是中国特色的销售模式，在这种情况下，在多个经销商间建立竞争，最终让消费者有机会获得利益，这种模式很容易在中国的土壤中开花结果。
实际运作过程中，“杀价帮”确实运作了一些惊人低价的产品，甚至比一些大型电商的底价还便宜15%以上，但精明的商家不可能一直以这种价格提品，因此从侧面观察杀价帮网站的运作思路，不难发现其虽将所有非常态的低价整合在了一起，但未来如何发展还有待观察。除此之外，国内还有“举手网”等新兴的反向团购平台，但大多仍处于内测阶段，尚未开始大规模运营。
从事旅游业营销和管理的“梦之旅”网站也针对即将失效的产品开展逆向的“尾货甩卖”，其CEO 王治权表示，经济活动中，有大量的商品使用价值具有很强的时效性，越接近失效时间点，其使用价值越小，理论上，达到失效时间点时其使用价值即变为零。这在实体经济中并不罕见，譬如演唱会门票，就让不少等退票者领略过开场前针对“黄牛党”的“逆向拍卖”，此时的“黄牛党”只求囤票能快速脱手，等退票者寻低价求实惠，可谓酣畅淋漓。
同理，那些处于“最后一分钟”的酒店房间、机票产品及大量即时旅行需求……为逆向团购展现了一块尚未充分挖掘的“蓝海”市场。
垂直专业化发展
中国电子商务研究中心在分析报告中预测：众多专业型、中小型的团购网站，凭借自身的独特资源开发细分市场团购，如建材、药品、美容、旅游等特定优势行业，专业性强的垂直类团购网站未来将有巨大市场。
自从Groupon模式引入中国后，团购市场迅速膨胀，2010年成了“网络团购”元年。短短不到一年的时间，中国的团购网站已超过2600家，团购导航类网站也超过了250家，2010年团购总销售额高达25亿元。全国平均每日新增10.5家团购网站，2010年12月的团购交易超过416万次，平均每秒有1.55个团购订单。团购几乎成了各行各业的香饽饽，淘宝、腾讯、京东，甚至是招商银行、家乐福等各路巨头相继进入该市场。
网络团购市场扫描
实际上，中国团购市场的快速兴起，源于非常简单和清晰的商业模式，即以收取服务费的方式，充当商家与消费者间的媒介。“网络团购”与“传统团购”最大的不同点，就是它可以通过网络平台，将有相同需求和购物意愿的消费者组织起来，形成较大规模的订单，以此来享受购物折扣。
目前，网络团购的模式主要是由第三方网站发起的行为。团购网站解决了消费者与商家之间信息不对称的问题，商家可以更多、更快地卖出商品；消费者可以享受最大化的优惠与服务。看似完美的“团购”，实际上还有诸多问题正待解决。 第一，现有团购网站提供的产品种类比较单一。第二，本地化平台拓展难度较大，初期需要极大的人员和营销推广。拉手网号称是第一个开创了“团购+位置服务（Groupon+Foursquare）”的网站，但实际上和网购网站的秒杀几乎没有区别。第三，售后服务难以保证，投诉率高。当前很多商家对团购的理解大多停留在“薄利多销”的层面上，根本谈不上通过团购打造良好的品牌美誉度。
团购颠覆传统营销模式
实际上，问题的存在无法阻挡网络团购的快速发展，Groupon在美国仅用一年半的时间，就做到了10亿美元的规模，说明团购是符合未来发展趋势的消费行为。团购网站的赢利除销售商品或服务的佣金收入外，还有很重要一部分是商户的营销费用。网络团购平台以其高效的精准营销，正无形中改变着传统的营销模式。
其营销优势主要有三个：首先，团购是高效的精准营销，企业可以在网络平台迅速吸引目标消费者，有意购买的顾客会主动、持续关注。其次，在这个过程中，团购的第二个优势凸显――口碑营销。如：当网民知道奔驰Smart汽车团购活动时，就会广泛地关注和转发，网民们通过QQ、MSN等即时通讯软件，微博、社区等社交（SNS）类网站自由地传播信息，扩大营销力。最后，随着3G手机的快速普及，Groupon+Foursquare（团购+位置服务）模式将大有可为，目前很多团购网站都推出了手机版本，可以有针对性地组织团购。
目前，团购营销正迅速地被企业所注意。传统营销模式采用的是抛大网捕鱼的方式，受众范围大，企业不知道“鱼”在哪里，“鱼”有多大。网络团购营销模式则不同了，该营销模式首先要引起消费者的关注，消费者从自己的需求出发选择团购信息。企业利用团购聚集大量眼球，制造口碑让消费者自发地传播，这就好比“渔民”在有鱼的海域撒下鱼饵，在鱼群大量聚集的时候再收网。营销效果完全可以由销量及顾客反馈来测算。对于传统企业来说，团购的营销是传统营销方式所不能媲美的。
如何借力团购平台
众所周知，网络团购的概念源于Groupon，且其绝大部分都是服务类的消费，这与中国的情况有所不同。淘宝、京东等网络购物模式已经深入人心，网民习惯了产品类的网购，所以现有的大部分团购平台仍是淘宝模式的延伸，商品类团购超过40%。据DCCI的数据显示（见图1），团购几乎涵盖了所有消费品和大众商业服务，在这方面可以说传统企业的空间仍然很大。
目前，中国团购网站主要集中于三类厂商：综合型电子商务平台如淘宝、京东等；社交网络商家如腾讯、人人网等；传统企业自建的电子商务平台，如苏宁、国美等。传统企业借力网络团购营销平台，既要选好合适的营销平台，又要针对不同的平台采取灵活的借力方式。
传统企业在选择团购平台时，除网站的人气和用户黏度之外，一定要分析网站的优劣势，比如是否有良好的线上体验、消费者操作是否简单快捷、信息能否被放在显眼的位置进行推荐，网站对过期未消费的顾客是否能给予退款，老顾客邀请新顾客能否获得更多折扣，是否能快速有效地处理顾客投诉等。选择团购平台，要坚持合适第一、实力第二的原则。
借力综合型电子商务平台
淘宝、京东、易趣都是比较成熟的综合电子商务网站，此类网站会利用自己已积累的商户、用户资源以及现有的平台品牌优势，推出一类或几类团购商品，一方面提升用户的黏性，另一方面也可以作为商户新颖的推介方式。如淘宝聚划算通过整合淘宝网巨大客流和商家优势，以奔驰车、克拉钻、世博会英国馆种子、年货等方式引起行业震荡。淘宝聚划算数据显示，截至2010年12月23日，其总成交额超过2亿元，共超过500万人次参加了淘宝团购，规模远超其他团购网站交易额之和，使其成为国内最大的团购网站。2010年9月，奔驰Smart硬顶style版轿车登陆聚划算，团购数满200辆，用户即可以7.7折，即13.5万元的团购价购入。该团购活动上线后仅3小时28分钟，205辆Smart即被抢购一空，这几乎相当于奔驰中国全年1/20的Smart销量。而在此之前，从未有人将汽车这种高端耐消品的销售与电子商务联系在一起。
所以，对那些已经在淘宝网开设网店的传统企业而言，借力淘宝等综合性电子商务平台的网络团购模式，显然一举两得。这样既能获得良好的销量，又能对品牌传播形成巨大的促进作用。
借力专业的电子商务平台
目前，传统行业厂商自建电子商务渐成规模，如连锁巨头苏宁、国美、李宁等。这些厂商的优势在于有稳定的商品货源，并已形成成熟的线下销售渠道，加之其在实体行业的品牌影响力，团购模式较易展开。
近期，苏宁易购频繁推出各种满降、团购及充值送现金活动。2010年12月8日至9日的数码秒杀活动，近2亿元的销售成绩单让苏宁易购迅速跻身中国B2C网站的前列，2011年元旦专场的万元家电套餐“999”秒杀再掀网购高潮。其平台的品牌活动“爱砍帮”，每天推出三款精选商品，根据参团网友的人数多少，在已有活动价的基础上再减50至400元不等的现金。而对于李宁而言，其较早进入电子商务领域，其团购活动不仅在官网推出，还通过淘宝举行团购营销活动。
借力社交网络平台
口碑营销是团购快速结网发展的重要推广手段，而社交网站为用户提供了信息实时交互的通道，且信息在用户已有的圈子里传播，提升了信息的可信度。
Groupon曾联合GAP在85个城市推出一档名为“重返校园”的全国性团购促销活动，顾客只需花费25美元即可半价购得价值50美元的优惠券，在全美国和加拿大任何一家GAP零售店皆可享有特别优惠。活动首日即售出44.1万张优惠券，创下高达1100万美元的营收，最高峰时每秒就能售出10张优惠券，一小时卖出3万多张，无论销售速度还是总量均刷新了创站以来的最高销售纪录。
除为用户提供极具诱惑力的折扣外，首次推出全国性团购的Groupon此次玩出了许多新花样。它除尝试向3万多名Twitter粉丝和60多万人的Facebook粉丝团大力宣传外，更采用了Twitter的Earlybird广告服务独家的限时优惠及活动信息，并在双方电子报上做广泛传播。促销信息还被深受女性喜爱的妈咪博客推介，充分调动了学生家长的购买热情。众多媒体的综合运用，积累了巨量人气与口碑，最终引发GAP优惠券的火暴销售。
GAP借由团购平台以及Twitter、Facebook等社交网络，使这次活动不单是一次提振销量的优惠券促销举措，还成为一次全国范围、线上线下相结合的推广活动。所以，参与网络团购的传统企业，一定要学会借力社交网络平台。企业只有借力这种互动式平台，通过口碑传播，快速促成信息有效流通，将团购前的话题吸引、团购中的信息互动、团购后的口碑传播相结合，形成立体传播，打造顾客对品牌的忠诚度，如此方能取得良好的效果。
团购营销的注意事项
团购营销不应是传统企业的一种短期行为，如果消费者无法得到愉悦的线上、线下体验，这对企业品牌形象有害而无益，传统企业在运作团购营销时必须要做好整体规划。
灵活把握营销时机
2010年，北京成龙耀莱国际影城的双人套餐，在不到2天的时间内卖出了152165份，造就如此火暴场面的正是糯米网组织的团购。暑假是影城销售的旺季，影城选对了营销时机，又恰逢网络团购大热，对时机把握得恰到好处；2.3折的团购价格非常诱人，“电影票2张+可乐2杯+爆米花1份+哈根达斯冰激凌1个”很难不让人动心；市场定位准确，直指学生情侣和年轻恋人，抓住了消费者的心理。
团购营销时机的选择非常重要，传统企业要时刻关注消费流行趋势，把握时尚脉搏和舆论方向，所谓借力使力不费力，找准机会狠狠地来一个超低价团购，定能迅速取得良好的效果。
选择合适的团购项目
据中国互联网数据中心近期权威数据显示，目前已有超过40%的网民参加过网络团购，未听说过团购者仅占5.8%，听说过却没参与过团购的比例还有54%，而且参加过团购的用户有97.7%愿意继续尝试。由此可以看出，团购拥有一个广阔的市场。所以团购对于传统企业来说，单是一次分销活动，一个好的团购项目，就可以成为一次低价的广告活动。
网络团购虽然增长快速，但未来的发展将面临更多挑战，处于成长期的团购网站，只有未来在商户资源、用户资源、资金优势三者拥有其一的团购网站才有生存空间。传统企业在运作团购平台营销时，应根据自身发展定位，选择合适的团购项目，按照需要安排团购活动次数及时间，切不可盲目跟风。
整合消费者获取团购信息的渠道
团购网站作为网络时代的社会化媒体，无法孤立生存。团购网站是销售信息的中介，对企业来说，保证线上线下信息统一、确保信息被广泛关注和转发才是关键。
1、优势网络团购利用网络的大量用户，采用低价折扣的方式，吸引了更多客源，增加了酒店的客房预订量，尤其是在淡季的时候，因为酒店的客房是固定非消耗商品，在淡季的时候，空着也是空着，如果低价团购出去，就会增加淡季的客房出租率，带来一定的收入。并且酒店在各网站团购消息时，不管销售情况怎么样，这也是一种免费的做一次广告，尤其是在一些知名度高的团购网站，大量的点击率也会提升酒店的知名度。如果网络团购做的好，会节省大量的营销费用，比如广告费等。使用网络团购的人大部分是具有一定文化基础的青年知识群体，他们接受新兴事物比较快，思想活跃，乐于根据自己的体验评价在酒店所接受的服务，并喜欢在各社交网站分享自己的体验，也善于在自己的交际圈内传播经验。所以做好网络团购，会让酒店增加更多的潜在的客源，让酒店得到更好的传播，树立一定的口碑。现在是网络时代，进行网络团购也是酒店与时俱进的表现。当下旅游变成一种热门活动时，伴随着出现的各种网络团购活动也变成一种时髦消费，比如出游前团购好景点门票，团购好酒店。这符合旅游者提前做计划的心理。酒店的行为需要最大化的迎合消费者的需求才能获得更长久的收益。
2、劣势对于一些高档酒店，尤其是一些定位于豪华精品的酒店，如果开展团购会降低酒店品牌的档次，并且这类酒店的目标客户是身价较高的注重享受的人群，这类人对价格敏感度不高，所以这类酒店无法通过团购来获得更大的收益。由于当下团购网站的数量之多，互联网站不好管理，网络团购已经变了味儿，很多团购商为了利益开始虚假行为，比如修改团购人数，或承诺的服务项目没有等欺骗行为，这样也会给酒店的声誉带来一定的影响。还有由于团购消费者是通过低价消费的，在酒店消费时会遇到区别对待，受到酒店的歧视，服务大打折扣。这样会让酒店失去口碑，失去更多的潜在客户。酒店团购客户还面临一个预约的问题，在消费者团购成功后，酒店不好判断消费者预约时间，就是在预约之前无法确定顾客何时来入住。这就让酒店在判断客房数量和入住人数方面不好确定。在谈季客房量比较充足时不会出现冲突，一旦旺季，入住量较大时，容易造成团购成功的消费者预约不到房间。这会让影响消费者的原先的计划，给其带来不变，从而影响消费者对酒店的看法。
3、机遇当下旅游热之风刮起，自助游是近年来兴起的一种旅游方式，游客可自己预订机票,可自行选择喜欢的酒店、景点、旅游娱乐方式，很多年轻人开始这种方式的旅游。对于这类人都是活跃在互联网上接受新事物较快的知识青年人，他们是对酒店的选择是价格敏感度较高的，会喜欢选择网络团购这种物美价廉的方式来进行酒店消费。他们时常出去旅行，对住宿的需求很多，因为见多识广，对于各个地方的酒店会进行一些比较和评价，他们对住过酒店的评价在驴友圈内受关注度也是很高的。并且他们洒脱的生活方式在各自的社交圈内是很受羡慕的，他们在社交网站上分享的一些经验认可度也是比较高的，会对周围人对一些酒店的认识产生一些影响。所以对于适合做团购的酒店，做好团购和团购后的服务，不仅会提高酒店的客房出租率，对酒店品牌形象的树立具有很大影响。国家总书记以后，厉行勤俭节约，反对铺张浪费，实行光盘行动，并且对政府官员入住星级酒店的限制，使得高档酒店的经营一直处于低谷时期，对于这些酒店这时候采取团购营销，吸引更多的顾客低价享受高档服务，既能刺激消费，填补酒店的低谷时期，提高酒店的收益，也响应了国家的政策，推行勤俭节约的精神。
4、威胁酒店的网络团购发展的越来越迅速，由于太多的网站开始酒店团购，酒店不能一一监管各网站的信誉。容易出现一些问题影响酒店的声誉。还有一些钓鱼网站欺骗消费者，让消费者对某酒店失去信任，这需要互联网监管部门加大力度监管。酒店自身也要监管好与自己合作的网站，避免出现欺骗消费者的行为。酒店做好自身的品牌维护是非常重要的。科技发展越来越迅速，互联网时代的各种新型网络营销方式更新换代迅速，网络团购这种新的营销方式出现的迅速，但是如果不进行适应性的更新改进，会很快被新出来的其他方式所取代。在这样的时代，不进步就会被消亡。
二、酒店进行网络团购营销的发展建议
1、加大酒店除客房外其他商品的团购目前酒店主要进行的是客房的团购，除此之外部分酒店还有一些餐饮的团购。酒店在其接待能力之内，除了进行客房和餐饮的团购外，还可以推出健身房，酒吧等的团购券，还可以对酒店自身品牌的床上用品的商品团购。这会吸引更多本地居民来此消费，增加酒店的收益，并且也会扩大品牌的影响力。总之，团购已经成为一种新型消费方式，酒店应抓住机遇，做好做大团购业务，很可能几年后这会成为一种主流消费。
2、加强与旅行社合作进行团购酒店除了对自身商品的团购，还可以与旅行社合作，把酒店各项服务的团购与旅行团的团购结合以来，形成打包式一条龙的团购服务。既能让顾客感受更全面更周到的服务，又能让酒店和旅行社共同获利，同时旅行社和酒店相互利用对方的品牌影响力共同获得更多的客源，也加强了双方的合作友好关系。
3、平等对待团购客人，提高自身服务质量服务质量是酒店经营的口碑，口碑的好坏决定了企业的发展。一个酒店能否经得住时间的考验，一直屹立在众酒店之中，取决于这个酒店的公众知情度和社会信誉度。很多酒店为了争取更多的客户，盲目进行团购，超过接待能力，导致有些客人预约不到客房；很多团购客户因为低价团购而遭到服务员的歧视，服务质量大打折扣；有些房型不对应，承诺的设施不到位，实际情况与团购网上图片不相符等等。这些问题会严重影响酒店的信誉，对酒店未来的发展非常不利。所以酒店首先要严肃对待这些问题，提升服务的质量，对团购顾客和其他顾客一视同仁。其次，加大对团购网站的监管，避免出现虚假信息。最后，还要对酒店自身的接待能力进行合理评估，以防出现客房无法供应的状况。总之，客户的口碑建立起来了，酒店的收益就会随之而来。
4、不断创新营销方式随着科技的快速发展，各种新的网络社交工具出现，酒店要时刻关注大众的动态，不断开发新的营销方式，只有不断创新，才不会被淘汰在历史长河中。比如微博营销，微信营销等等，总之用户量越大，对于酒店来说宣传对象的群体就越大。各酒店可以通过建立微博认证，微信平台，甚至开发一些手机APP来宣传酒店，进行预定。时刻关注时代的发展，跟上脚步，不断创新，才能谋求长久发展。
三、总结
关键词：并购战略；并购活动；运用
一、大同煤业成立背景及并购历程
大同煤业股份有限公司成立于2001年7月25日，是大同煤矿是在产业转型和专业化发展急需要开辟多种融资渠道、引入现代管理理念和方式、解决制约企业又好又快发展瓶颈问题的大背景下设立的。作为同煤集团的首个投融资战略平台，在集团公司的强力支持和股份公司员工共同努力下，“大同煤业”于2006年6月23日在上交所成功挂牌上市，首次公开募股筹集资金18亿元人民币，重点完成了对同煤大唐塔山煤矿有限公司51%的股权投资，以及塔山铁路、高岭土厂等项目的建设，随后又接连完成了对内蒙古色连矿51%股权的收购及矿井项目投资。2012年1月1日，大同煤业又完成了对集团公司燕子山矿及洗煤厂相关资产及负债的收购事项。这些收购活动既是大同煤业IPO首发前期对证券市场承诺的兑现，也是公司实施资本运作、低成本扩张的自发之举、探索之举。这些收购活动对大同煤业继续后续的并购活动起到了很好的示范作用。但也应看到，公司在2008年年底以股权并购方式取得了内蒙古准格尔旗召富、华富两个露天煤矿80%的控股权，最终由于前期调研未能很好地了解和掌握当地投资环境及矿井地质条件等因素的变化，尽管公司经理层及时向董事会提交了《关于退出对准格尔旗召富煤炭有限责任公司和准格尔旗华富煤炭有限责任公司股权投资的议案》，但是客观上还是成为了失败的并购案例。
二、并购战略在大同煤业并购实践中的运用
市场经济催生企业并购活动，并购战略指导企业的并购实践。由于企业并购活动本身具有战略意义，企业间并购又在不断实现企业发展战略，提升企业核心竞争力。围绕企业发展战略，科学运用并购战略指导大同煤业的并购活动，是有效实现规模效益和低成本扩张的着力点。结合以上论述，大同煤业的并购策略应包含以下几点。
（一）基于资源储备的并购战略
从资源的稀缺性看，谁拥有了资源，谁就拥有了未来。资源对于采矿业具有十分重要的战略意义，决定着企业的竞争优势和可持续发展。据公开信息，大同煤业本部四个矿随着资源储量的减少，煤炭产能逐年降低，而开采成本的增加直接导致盈利能力的大幅下滑，急需扩充新的资源、建设接替矿井、转移富余人员，维持矿井的稳定生产。近年来，大同煤业依据集团公司总体规划及自身发展要求，通过实施一系列收购、合作、控股等方式掌控煤炭资源，加大资源储备，如对内蒙古召富、华富的股权收购，合作开发色连一号井项目，投资建设梵王寺矿井项目等都是资源储备战略的重大举措。对于高庄矿、辛屯矿等处于立项申请阶段的矿井建议作为大同煤业的接替资源矿井优先考虑在并购活动方案中，同时积极寻找有潜力、资源丰富的煤田进行参控股合作，如中海油内蒙古天然气项目配置的准格尔矿区窑子沟、西黑岱勘察区煤炭资源、鄂尔多斯羊绒集团乌审旗白家海子煤田，与浙能集团合作收购澳大利亚煤田等也应纳入公司的并购战略中。
（二）基于整合及深化的并购战略
由于地理、资源及历史的原因，同煤集团在我国煤炭产业格局中占有特殊的重要地位。根据国务院发展研究中心为同煤集团编制的《大同煤矿集团战略发展规划》，同煤集团在承担国家煤炭开发战略、保障国家战略能源供给和国家安全方面负有重任。在目前情况下，大同煤业现有规模实力无法独立承载上述发展规划，而且煤矿建设所需资金量大、建设周期长，作为公众公司，宜采取更为稳健的逐步过渡参与方式。同煤集团的发展规划为大同煤业的持续发展提供了巨大的发展空间和平台，大同煤业将根据自身的资金实力、发展需求和市场机会，采取分步过渡的方式（优先选择、托管、合资、收购等），继续推进收购集团公司现有直属生产矿井，逐步参与集团组建、整合矿井的收购事宜。一方面为集团公司顺利实现资产变现，另一方面践行大同煤业上市承诺。对同煤集团的煤炭矿产及生产资源进行有机整合，逐步将同煤集团全部煤炭资源及生产经营性优质资产纳入公司，使公司成为同煤集团下属企业中唯一经营煤炭采选业务的经营主体，同煤集团则成为以煤炭投资为主、多元化经营的大型综合性投资控股集团。
大同煤业在巩固并不断整合煤炭采选主业的同时，并购活动向煤炭产品的下游产品，如煤化工等相关产业领域深化，关注以煤炭深加工和综合利用为目的延伸和深化产业链条上的相关企业。这样可以进一步完善产业链，优化产业结构，生产附加值更高的化工产品，提高公司盈利水平，进而发展成为我国煤化工行业中产业链最完善的上市公司。
（三）基于煤炭主业规模化经营的并购战略
《煤炭工业发展“十二五”规划》提出的十大重点任务中的首要任务便是继续推进煤矿企业兼并重组。未来要以大型煤矿企业为主体，在目前兼并重组取得一定成效的基础上，进一步加速资源整合，提高产业集中度，促进煤炭资源连片开发。对此，笔者认为大同煤业并购活动应和同煤集团当前进行的资源整合工作相配合，同煤集团发挥“孵化器”作用，培育成熟企业，溢价出售，供大同煤业并购。大同煤业发挥投融资平台作用，筹集资金，甄选、并购同煤集团成熟企业，扩大规模化经营，同时协同配合国内外资源的整合。
首先在对内方面，大同煤业应在立足于现有所属生产企业经营的同时，采用控股、参股、联营及购并重组等多种资本运作手段，选择性地参与集团公司整合公司（矿）投资建设。从整合矿井资源储量、资产状况、股权结构、估算投资、证照等方面进行仔细的筛选，积极参与对整合矿的并购，充足未来煤炭增量空间。这样既可以突破公司现有生产矿资源枯竭的瓶颈，增加资源，又可以扩大公司规模。此并购活动为契机，利用其资源配置功能及便利，实施符合公司发展方向和股东最大利益的资本运营。在这一方面，同为煤炭采选业上市公司的中国神华依照“成熟一家，注资一家”的注资部署，收购母公司优质煤炭资源。截至2010年6月30日，中国神华中国标准下的煤炭可采储量由115.73亿吨增加至140.01亿吨，增幅为20.98%；JORC标准下的煤炭可售储量由73.94亿吨增加至91.48亿吨，增幅为23.72%。收购煤炭资源之多、储量之大，对中国神华煤炭储量起到实质性的提升作用，预计2011、2012年的煤炭年生产能力将分别达到281.9百万吨和289.9百万吨，单位生产成本逐年降低，进一步提升中国神华的盈利能力。
其次在对外方面，利用同煤集团在国内外的良好声誉，大同煤业应准备积极拓展国内外两个市场，全方位提高经营规模和公司实力.以兖矿集团为例，其围绕发展方式的不断转变、产业结构的优化调整和“走出去”持续发展战略的深入实施，外部资源开发经过10多年的探索实践，形成山东本部和贵州、陕西榆林、新疆、内蒙古鄂尔多斯、澳大利亚、加拿大6个外部基地，煤炭资源总量达到62.52亿吨，境外煤炭总产能达到4160万吨，省外境外累计占有和控制煤炭资源400亿吨，成为我国国际化程度最高的能源类企业，为以后规模化经营奠定了良好的资源基础。
三、并购战略的运用应注意的问题
（一）并购目标一定要明确
企业在并购前必须清楚地了解自己通过并购所要达到的战略目标，之后根据战略目标甄别、选择市场上的目标企业，只有这样才能保证自己所并购企业能真正为自己所用，达到整合资源、扩张规模的基本目的。而且，明确并购目标有助于各项并购工作的开展和方向性决策的制定。
实践中，经常有一些企业看到别人都在做并购，在不考虑自身特殊性及战略发展规划的情况下，也积极推行并购策略，并购后却发现目标企业不仅不会为自己带来效益，反而增加自己的负债。这属于典型的盲目并购。因此，企业在并购之前，首先要明白自己在行业中的地位和竞争中的不足，完善这些方面是需要解决企业的上游还是下游，还是企业迫切需要进一步扩大现有生产规模，从而分别采取前向一体化、后向一体化、横向一体化等并购策略。企业在并购前弄清自己的优势和不足及并购希望达到的目标至关重要，不可掉以轻心。
（二）并购资金一定要做好安排
在并购实务中，除承债式并购、换股并购等个别并购类型外，多数并购业务涉及现金的给付，这样必然会对并购企业的资金安排提出要求。这就要求企业确定并购意向后要搞清自己的并购资金如何解决，是自己就拥有足够的现金流，还是向银行贷款，或是通过发行新股、债券等方式解决。同时，要进一步论证并购资金实现的可行性和风险性，并购后是否会导致企业资金链断裂，是否会出现不能按计划筹得资金的情况，这些都需要企业有清楚、明确的认识。因此，企业并购一定要注意自己的现金安全，千万不要因跑马圈地而使自己陷入财务危机，尤其是在目前全球金融形势不容乐观的背景下。
（三）特殊并购中要注意相关法律的特殊要求
在并购目标为国有企业时，并购方要注意《企业国有产权转让管理暂行办法》对国有产权转让的特殊规定，考察目标企业是否履行内部决策程序，是否经过清产核资、财务审计、资产评估等程序，是否存在损害职工权益的情形，同时双方在达成并购意向后要分别及时向企业的出资者——国有资产监督管理机构或同级人民政府申报并获得批准，在获得批准前不宜履行并购协议，避免因政府机关不批准或宣布无效而使并购方遭受损失。
在并购方为上市公司时，并购方要注意《证券法》关于上市公司并购的特殊规定，在法定期限内向国务院证券监督管理机构、证券交易所履行报告、公告义务，避免遭受主管机关的行政处罚。
摘 要 团购不是一个新鲜事物，即使是通过网络的新渠道也似乎不足以令市场受到多大的冲击，也并不能给市场上的逐利者带来多大振奋。然而，当它与特殊的产业形态相结合，与消费者求廉的冲动型消费动机相碰撞，也就给团购带来一种全新的生命力。本文通过对美团、F团、窝窝团、24券这几个团购网站开创者的访谈，同时结合网络问卷的调查数据，力图勾勒出团购网站的发展之路。
关键词 Groupon 网络团购 百团大战
一、研究方法：创业者访谈 网络问卷调查
一年半，2008年11月成立的美国团购网站Groupon市场估值便达到10亿美元，“史上最疯狂的互联网公司”就此诞生。
受其影响，3、4月份起，中国的网络世界硝烟横起，美团、F团、24券、窝窝等团购网站如雨后春笋破土而出，一场“百团大战”帷幕渐张。对于它的倏忽而兴，少不了喝彩、艳羡与鼓励，但同时也有人认为这不过是一场短暂的集体“梦呓”。除去这些旁观者的观点不论，它的沉浮更多地取决于参与者的激情以及消费者的热情。
二、团购网站渐成梯队
团购网站最引人瞩目的是其突然的爆发性。从3月到8月，半年的时间，整个市场一下子就沸腾起来，团购网站数量达几百家之多。
少是愁多也是忧，多的坏处在于混乱与无序。就像北京高峰时的地铁，到站的一霎那，涌到面前的是令人烦躁与惊怖的人流与噪音。
通过近期的采访与调查，可以看到团购网站如此之多主要在于后入者对该市场低门槛、低成本的错觉。的确，从现在的发展模式以及网站的服务内容与形式看，团购网站确实有低成本、同质化的现象存在。这诚如24券杜一楠、美团王兴所言，网络团购拼的是线下服务。王兴说：“低成本、低门槛只是这个市场的表象，各个网站后台差别极大，这会给消费者以不同的体验”。而通过调查，也可以看到，虽然Groupon模式的团购在中国刚刚起步，然而在经过第一轮的跑马圈地，竞争者之间的差距渐渐拉开，并呈现出各自不同的发展方向，像F团的放心团概念、24券的个性化服务等都反映出他们对于团购的独到见解。而最早进入的美团和强力出击的糯米，更是借助于媒体曝光，知名度迅速提升，从而组成团购市场的第一阵营，消费者对他们的认知度分别达到63.2%、47.4%，紧随其后的则有拉手、窝窝、F团等。在市场份额上，根据中国电子商务研究中心调查，目前美团网占到24%的市场份额，F团、拉手网分别占有19%、12%，团宝网、满座网、24券等团购网站紧随其后。
“这是一个大浪淘沙的过程。团购市场像是一个大的游泳池，跳进来的都是初学者，还没有蝶泳、蛙泳、仰泳的分别，大家就是在狗刨式地挣扎求取生存，最先溺水的那一批肯定是把网络团购视作低门槛的盲目进入者”，24券老总杜一楠说，“最后真正强大的不过是三四家，多一点也不会超过十家”。对中国的团购市场的竞争格局，他并不认为自己看的有多清晰、多准确，但是仅从2009年底即开始的尝试与探索考量，他觉得这条路并不轻松。群雄竞起、战事纷纷，既证明了市场的潜力也同样会给市场带来一定的隐忧。F团老总林宁就提到“一些小团购的大量涌入和无序竞争，不仅会给其本身的发展带来威胁，也会搅乱整个团购市场的秩序，甚至有可能导致最后大家都没得玩，‘1288’足以为戒。”
三、团购发展为正常商业模式还有待时日
F团林宁认为“Groupon模式的团购是中国电子商务领域的又一次爆炸性革命，然而其发展还没有形成有序合理的市场体系，要进入正常的商业模式还有待时日”。
调查发现：消费者上团购网站浏览信息的频率较高，但消费者参与团购活动的热情并没有被完全调动起来，参与图购活动的频率相对较低，他们的平均消费金额也不高，大约为81元。与此同时，商家所盼望的活动中的附加消费到现在也还不明显，仅有8.7%的被调查者表示曾在活动现场购买过其他商品。消费者的谨慎与金融危机有一定关系，更多的则还是得归结于网络团购本身的特点以及消费群体的特征。
从网络团购本身的特点来看，王兴、林宁、刘传军（窝窝团销售总监）都曾提到“团购是服务业，其提供的产品也以生活服务类为主”，在他们看来，这些产品的边际成本低，为三到四折的低价提供了可能；而就消费者的群体特征而言，他们认为是多被迫“宅”在家中、办公室的年轻人，其中又以女性居多。调查数据印证了他们的观点。调查发现，参与团购的人以19―25、26―30岁两个年龄段为最多，占比分别为56.5%、26.1%，其中65.2%为女性。这些人有参与活动的热情，但受迫于都市生存的压力，其经济、时间能力都相对有限。因此，如果商家所提供的商品或服务不能契合消费者的需求，团购的吸引力就只能局限于价格层面，如此单一的消费动力显然不能支撑团购这块蛋糕做到足够大。
就其商业模式而言，其发展的定位依然不清晰，这表示大家对其运营模式的思考还正处于形成阶段。“大家都在创新，然而真正说是形成特色的东西还很少”窝窝团的营销总监刘传军如是说，在他看来现在的团购网站大都沿着做平台、平台加点评以及抢占地域的套路在发展，真正的模式化的东西还没有出现，至于各自的路能走多远也未可知。创业者们也有着自己的忧虑。
另外，因为Groupon模式的团购以网络为载体，也就回避不了商家信用度不高的问题。在糯米网15万电影票的狂潮下，是现场的混乱与部分消费者的埋怨。当然，不管怎么说，这一次团购上对业界而言无疑是一件好事。首先是它证明了团购的生命力，其次它也让团购的主要问题得以凸显。通过对类似事件的反思，团购网站的负责人都表示应该设置上限，同时要把更多目光放在线下，关注消费者的消费体验，这种焦点的转移无疑是有利于团购网站发展的。
四、消费者为网络团购描绘美好未来
作为一种限时促销的特殊形式，团购还存在着另一方面的隐患，就是频繁的打折难免让消费者对服务的成本产生怀疑，并有可能对商家的品牌造成伤害。刘传军认为庞大的消费群、巨大的利润会令有些商家会上瘾，但这无异于饮鸩止渴。而要把这一隐患消弥于无形，团购网站必须要对商家怀有一份合作的诚心，要为他们做长远计。“网络团购不是用来赚钱的而是用来烧钱的”，林宁说，“有时候必须让商家跳出关于限时促销的利润得失，而把团购看作是一个广告模式来对待”，在关注边际效益同时要看到这是一次极具声势与效果的广告宣传，可能在很短时间内为商家赢得一批的忠诚的消费者。从这一点出发，网络团购的可操作性空间仍然很大，但企业能不能像网络团购的这些领军人样具有理性的头脑还需要市场检验。
正因为如此，网络团购的未来还是有赖于参与者的激情和消费者的热情。
对于团购市场的未来，开创者们抱有美好的愿望。林宁、王兴都提到团购大大丰富了电子商务的内容。林宁说：“与网络零售相比，此次团购浪潮第一次把生活服务类产品带入电子商务的领域，二者‘联姻’所产生的市场价值是无限巨大的。”消费者的态度一定程度上也给他们的观点做出了最好诠释。调查中，所有曾参与团购的消费者均表示还会参加此类的团购活动，73.9%的人觉得商家在活动中确实有让利行为。
同时，在此次调查中，78.3%的人认为出现在团购网站上的信息比较可信，87%的人表示曾把自己的团购体验告诉过身边的人，这就为市场的不断扩大提供了最强大的生命根基。虽然团购网站要对两个上帝――商家和消费者负责，然而刘传军表示团购网站发展的关键还是用户对网站的黏合度，而调查数据所显示的较高可信度和极高的二次传播率无疑可以带给他们继续拼搏的信心与希望，让他所提到的“有些消费者专门等着我的团购活动”能够在更大范围内变成现实。
团购，不同于一般通路上的销售，因为它往往具有周期性（比如逢年过节）、不确定性（随时都可能购买）等等不可预测的因素，因此，对待团购客户的运作，不能等同于一般的客户，需要“到什么山，唱什么歌”，“因地制宜”地制定相应策略。
团购，作为“一对一营销”的有效模式，是企业获得较高利润的一种有效渠道，那么，企业如何才能低成本运作团购渠道呢？企业通过什么样的方式，才能较好地处理与团购客户的关系呢？换句话说，2005，团购应该怎么做？
营销模式扁平化
A食品公司担任销售总监的朋友近来“郁闷”不已，为什么呢？原来，2004年，该公司实现了4个亿的销售额，但年终一盘点，全年度才仅仅盈利了900多万元，距离公司年初制定的2000万元，相差甚远，分析原因，除了包括燃油在内的原材料物价上涨，造成产品单件成本增加，产品利润下降外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括广告费、促销费、通路推广费、＂人头＂费等等，这些“庞大”开支，“吃”掉了本来应该属于利润的那一部分，以致出现了有销量，但没利润的结局。A食品公司之所以出现如此现象，与其通路的诸多分摊费用有很大的关系。
传统销售方式是产品从厂家到一批商，从一批商到二批商，从二批商到零售商，最后，从零售商到消费者，完成了“从商品到货币这惊险的一跳”，但是，也正是这“惊险的一跳”，使厂家面临通路“困惑”与抉择，也因此引发了“渠道之争”，“不做终端是等死，做终端是找死”等等言论充斥营销人的耳膜，而团购则是产品从工厂，直接到达消费者，中间的所有环节统统省略，它是一种渠道“迂回战术”，它缩短了通路，使厂家直接到达了终端，这种扁平化的运作模式，能为厂家带来最大化的利润空间。
市场操作灵活化
2004年中秋节，笔者担纲策划的A牌苹果醋厂家针对团购渠道展开了大规模的战略“进攻”，团购产品定为当时公司的主打副品牌“虞美人”苹果醋，为什么选此产品呢？当时公司考虑到苹果醋作为功能性饮品的一匹“黑马”，代表了健康、时尚，其次，该产品是刚刚推出的一款新品，市场上尚无此类产品出现，再次，该产品包装精致，很上档次，出厂价仅为30元/件，指导零售价40元/件，市场操作空间巨大。为顺利导入团购市场，结合市场售价，团购价格定为与市场零售价一致的40元/件，在此基础上，公司充分利用“价格落差”，设定“箱箱有奖”（奖品为玉制品），并加紧订购了一大批促销品——质地很好且带有公司广告的精美体恤衫，大力推广“买一送一”的搭赠订购策略，这种团购方式，由于价格高，促销大，终端拉动有力，使得传统经销商与团购客户不仅没有冲突，反而“联袂牵手”，它们相互呼应，相互配合，取得了较好的市场收益和市场效果，搭赠的方式也深得团购单位好评。
A牌厂家团购业务为何会有如此好的市场表现，归根结底一句话，那就是团购渠道由于没有中间的诸多推广费用，且零售价与出厂价又有一个合理价差，因此，它可以高价位、高促销地低成本运做，从而为厂家获取丰厚的利润。但在运作过程中也要注意以下几点：首先，产品要适合团购需要，要能体现团购的那种大方、喜气、实用、时髦等内在需求。其次，在产品价格上，要遵循优质、高价原则，产品价格要等同于或略低于市场零售价，如果团购价格过低，可能会“祸及萧墙”，影响正常的渠道销售，从而打击渠道分销商的积极性，让厂家“捡个芝麻，丢个西瓜”，以至因小失大。在产品促销方面，本着高价位、高促销的策略，为产品增加最大化的附加值，并采取灵活多样的促销形式，提高产品的拉力与回复力，促使团购市场良性循环
营销模式的扁平化，市场操作的灵活化，运用得当，将相得益彰，为团购市场的整体运作增添一抹亮色。
团购区域本土化
物流运输成本过高，是困扰和制约企业发展的一大瓶颈，那么，团购销售亦是如此。因此，追求团购销售区域的本土化，减少管理、运输费用，是团购销售渠道所必须努力达到的目标。
A牌企业是一家以生产果汁、碳酸饮料为主的大型食品厂家，为了避开日益激烈的通路渠道竞争，“另辟蹊径”，组建团购客户管理部，专门开拓团购市场，但前期由于缺乏团购拓展经验，派出的营销人员又没有开拓团购的相关渠道，因此，派出去的营销人员很多，差旅费用也较大，但是结果却“差强人意”，收效甚微，后来，虽然有几个能力强的营销人员也有了一定的销售额，但又因为运费过高，运价率大都达到了30%左右，因此，厂家一核算，结论却是：得不偿失。最后，该厂家调整思路，把目光及重点放在了本地区，不再“全面撒网”，而是“重点捕鱼”，结果，奇迹出现了，团购的当月销售额不仅赶上了当地的经销商，而且利润也达到了经销商的2倍多，从而让A牌厂家对团购这一渠道又有了一个全新的认识。
电话行销魅力大
“喂，王总在吗？我是A公司的小李，我想找王总谈点团购的事情。”
“你们公司有什么产品呀，适合我们采购吗？”对方回答．
“是一种针灸按摩仪，能通经化络，强身健体，是一种现今很流行的保健器材，正好我们公司现在在搞促销活动，非常优惠，如果您感兴趣并方便的话，我可以去贵公司登门拜访。”
“那好吧，你下午2点半到总经理办公室来找我”……
这是一则典型的电话行销，A公司的小李巧妙的利用了电话行销的方便、快捷，向团购客户展示了公司的产品特点及营销技巧，显示了电话行销独特而张扬的内在魅力。
团购厂家为何把电话行销当成一种新的营销模式呢？那是因为它不仅省时、省力，而且还具有节省费用，方便快捷等等其他行销方式所没有的优势，这种优势可以促使厂家低成本运作团购客户。
在跑团购的过程中，经常会碰到这种现象，好不容易大老远跑到团购单位，却因为人家根本就不需要此类产品，或者负责采购的人员不在，而让跑团购的营销员吃了“闭门羹”，既耽误了大量的时间，又让人“心生懊恼”。为什么会出现这种现象呢？那是因为很多情况下，营销人员没有通过电话行销这个有利工具，积极的推销自己，推销产品，以让客户先从内心里接受自己，以致出现这种不愿看到的行销“败局”，在这个“时间就是金钱”的年代，电话行销显的是多么重要。
网络营销爱上它
A商贸公司的老李最近遇上了开心事，他通过朋友在一家专业的某团购网站了一则团购消息，就让其的B牌西服找到了一个好买主，一家房地产公司通过网站订购了老李800套西装，并又签下了另外1000件休闲衬衣的定单，让老李“双喜临门”，美不胜收。
类似老李的事情其实在现实生活中是有很多的，现在是一个信息爆炸的时代，尤其是多媒体等高科技手段在网络中的运用，使信息的传播更为快速、迅捷，而网络行销在现在的社会生活当中，也大有愈演愈烈之势，因此，利用网络行销开展团购，也可以少花钱、多办事，并常常会有意想不到的收获。
笔者曾经服务过的一家企业，于2002年就推出了“网上团购”业务，并在有关网站团购公告，成绩斐然。由于该厂家经营的是保健器材，质量好，价格优，因此，一上网就深受单位团体及消费者好评，他们纷纷发邮件咨询，甚至开展网上订购，有的单位还到厂家实地参观考察，回去后就打款定货。曾有一个老干部组织，在对产品进行了详细具体的了解后，一次就订购500套，并现款交易，让人“深受鼓舞”。
网络已经走进了我们的生活，我们的生活已经离不开网络，正是由于网络团购、网络行销它的多快好省，因此，它是厂家走向市场，走向多赢的另一种有力的武器。
借力使力威力大
笔者曾经咨询过的一个保健食品公司，每到过节时，除了平常的团购客户外，总是能见到新的面孔，坐下来给他们细谈，发现都是老客户推荐、介绍过来的，原来，这些老客户在感受了产品的优质与效果后，互相宣传，就这样一传十，十传百，取得了较好的“口碑”效应，当然，厂家也不会亏待这些功臣，除了让他们享受更优惠的价格外，还适时给予奖励，以回报他们的辛勤“口碑”，这种借力使力的做法，让厂家“名”“利”双收，成效显著。
在人际学上有一个“250法则”，意即正常的一个人的周围，将有250个左右的“人脉”，而同样，这250个人，每个人的身边也有250个左右的人脉，这样倍增、累加起来，数量大的惊人，而一旦发挥威力，更是“四两拨千斤”的效果。
团购也可以充分利用这一点。团购的产品由于具有实效、新潮等特点，因此，它也具备口碑相传的前提条件，建立良好的人脉，借力使力，将使团购“锦上添花”。
情感营销人性化
素有公关第一人之称的王力在《恩波智业》中曾把经商不言商当作商业经营之最高境界，此言用在团购客户上也同样精彩。
某食品厂家每年元旦的时候，总要利用这岁末年初的时机，邀请团购客户来公司座谈、“叙旧”，在新年新气象的当儿，厂家一方面表示对团购客户一年来的大力支持表示感谢，同时，邀请各团购客户“同饮一杯薄酒”，“共商来年大计”。座谈先是以茶话会的形式进行，会场上你一言，我一语，气氛非常热烈、明快，一些代表还即兴表演了舞蹈、歌曲等娱乐节目，使会场气氛达到了高潮。茶话会后，厂家安排了一场可以品尝该产品的丰盛午餐，并给每个出席代表发了带有公司标志的礼品，同时呈上的还有给团购单位领导的感谢信、纪念品等，茶话会在一个祥和、愉快的氛围里结束了。
座谈会的举行，不仅沟通了厂商感情，使其关系更进一步融洽和深化，而且，还让团购客户展望未来，充满憧憬，促使该厂家的团购工作走上良性发展的快车道。
团购客户的不稳定性确定了不能用对待一般客户的方法来对待团购客户，对于这类团购客户，厂家要“明之以礼，动之以情，晓之以利”，“情”字当头，展现“情感营销”的内在而独特的魅力。
A公司在2004年五一节，举行了一次大型的联欢歌舞晚会，这次晚会很独特的一个地方就是，参加人员除了公司的正常保持往来的团购客户外，也特别邀请了已经中断团购业务甚至已经不发生团购往来的那些客户，这次晚会厂家准备的很充分，对新老客户招待得非常周到，结果晚会结束后，那些已经不发生团购业务的客户竟然＂起死回生＂，又重新走上了合作的道路，让厂家切实地感受了情感营销的确切内涵．
作为厂家，要想更好地处理与团购客户的关系，使其与公司“亲如一家”，那么就要完善团购客户档案管理，对客户要定期上门或电话拜访，彰显公司人性化的一面。
A公司的李董有一个很特别的习惯，那就是每逢中秋节、春节等节假日，总要给团购客户寄去自己亲笔签名的明信片，明信片也没有什么特别之处，无非就是寄语发展、恭喜发财之类，但你别小看这张明信片，却给A公司带来了好口碑，他们都说A公司“仁义”，连董事长都那么关心客户，不采购该公司的产品采购谁的呢，真可谓“一箭双雕”。
“情感营销，沟通为上”，在对待团购客户的日常管理上，厂家就要定期通过打电话、上门拜访、过节邮寄贺卡等多种方式，及时与团购客户双向沟通，加强“感情”联络，让团购客户时时处处都能感受到厂家“贴身、贴心”服务，从而建立起长期的合作关系。