关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销
就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。
一、酒店管理的市场营销定位
由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。
二、酒店管理中的市场营销战略方案
1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。
2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。
3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。
三、结语
鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。
参考文献：
[1]汤莉.新常态下市场营销策略在酒店管理中的应用[J].现代职业教育,2016,13:98.
[2]毛新宇.酒店管理中的市场营销策略研究[J].商业故事,2016,14:62-64.
案例：“古井贡”与“金六福”：营销SARS的经典
2003年5月，一场突如其来的SAPS病毒给中国人民带来来沉重打击，经济遭到了前所未有的重创，尤其是人流量比较集中的行业，如餐饮、旅游、航空等的影响特别大，而作为这些产业链上的酒行业，也未能幸免。当众多企业处于等待、观望之中的时候，善于运用“公关营销”的“古井贡”向安徽省捐款100万；“金六福”却在总裁吴向东的带领下亲临各区域市场，为各经销商带去信心的同时，还带去了“消毒桶”，免费赠送给酒店。类似“古井贡”这样伸出援助之手的酒厂还很多，但不同的是“古井贡”在社会营销中找到了借势渠道，掀开了“古井贡”品牌形象传播；要说借势营销，“金六福”绝对是个高手，不但在体育行销上运用自如，而且在一场突如其来的SAPS面前，同样娴熟有力。在正常情况下，企业的总裁下到市场没有什么了不起，但在SAPS期间却来到区域市场，给经销商足够的信心和感动，冒着危险与经销商共度难关，经销商不为“金六福”卖力才怪呢！
营销点评：著名营销人戴鑫、陈双全在“2003年中国营销十大面相”一文中写到：“没经历过危难的企业很难算是真正的强者。在市场环境变化不断的今天，突发事件危机无时无刻不在觊觎、威胁着企业的生存”。2003年非典（SARS）带给国内企业的是一种典型的外部营销危机。旅游、服务、娱乐等人群密集行业门前的冷落车马稀，直接导致很多饭店、酒店不得不放假歇业，为高呼“终端为王”的白酒、啤酒酒、葡萄酒行业，带来了致命的打击。但如何化解危机，并从“威胁”中找到突围的“机会”，成为“危机营销”的关键所在。“金六福”在经销商深受SAPS威胁而大伤信心的时候，没有像其他酒厂那样等待经销商的“自救”，下到每一个区域市场，给经销商信心、鼓励，一下子让经销商从内心世界深受触动，在最危险的时候，厂家还能想到经销商的存在真是难能可贵，于是“金六福”化险为夷，反而增加了经销商对自己的信任和信心！
·事件营销
标杆案例1：剑南春：借美国前总统克林顿造访之势“剑”指国际市场发力
2003年11月9日15：00，在四川著名酒乡绵竹的剑南春酒史博物馆大厅内，在一张题为“剑南春拓展全球市场启动仪式”的横幅前（其中“剑”字独缺中间一点），美国前总统克林顿手执毛笔，饱蘸朱砂，含笑补上所缺一点。
这一刻虽然不足1秒，但对于剑南春以及中国白酒行业却具有十分重要的纪念意义，至此，剑南春拓展全球市场的营销战略正式启动，同时也掀开了中国白酒走向国际营销的新篇章。克林顿的名人效应人人皆知，“剑南春”凭借“克林顿剑南春之旅”事件的策划，吸引着全国各地消费者的眼光和世界人民对“中华玉液”的青睐，不但提高了品牌知名度，还捍卫了“剑南春”凭“唐时宫廷酒、盛世剑南春”致力于要把自己打造成“中华盛世文化”的“代言符号”的“品牌地位”！
标杆案例2：水井坊：让广告创意落脚事件，唤起消费者在见证事件中建立品牌记忆
“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍宝——伊拉克文物部记录在案的文化遗址约有1万个，但与尚未挖掘和尚未调查的遗址数量无比，这不过是冰山一角。目前，这些文化遗址正面临着一场人为的浩劫：‘神秘的巴别通天塔，估计超过300英尺高，可能是当时世界上最高的建筑’、‘巴比伦城门——伊西塔之门的复原模型，据说原门高达75英尺有余’、‘巴比伦帝国带翅巨牛神像，收藏卢浮宫’、‘伟大的汉谟拉比法典。证明在3000年前两河流域就有完善的法律体系’、‘曾存于巴比伦宫殿墙上的雄狮，是帝国威严的象征’”------五幅珍贵伊拉克文物正焦急等待全人类社会的保护，与“当刺目的火光划破美索不达米亚的夜空，巴比伦灿烂的文化遗产也被笼罩在烽烟之中。文明的容光在这里逐渐黯淡。痛定思痛，惟有和平才能让文明继续，文明是世界的，世界也应该是文明的！——穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”，完美组合在一起，呼吁全世界爱好和平的人，共同关注世界的文化遗产，正在遭到人为的破坏---------。
这是“水井坊酒”2003年3月伊拉克战争打响后推出的公益平面广告，从上一段文字的描述，似乎看不出是广告。但当看见该平面广告右下角的“水井坊酒”及诸如“水井坊，中国白酒第一坊，历经元明清600余载历史风云，活文物原址酿造，被列为全国重点文物保护单位、原产地域保护产品，文明光辉举世共享！”的诉说时，不经意间把“水井坊”与“伊拉克战争”联系起来。
笔者认为，这则广告的新颖点在于，把“消费者的注意力”给完全抓住，没有谁这个时侯不关注伊拉克战争，当战争进行中因战争混乱而导致大量文物惨遭破坏时，全世界人民的注视力都集中在如何保护人类社会文明和文化遗产上。在这则广告里，创意人员没有去刻意将“水井坊酒”的诉求与伊拉克战争牵强附会地联系起来，广告中只有一个关健点，即“关注巴比伦文明”。“战争”具有攻击性、也有毁灭性，它不具备文明的性质，只有和平才有文明的体现。呼吁“珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续”的同时，更在呼吁不要战争，更要和平。
老百姓为惨遭破坏的世界文遗产感到惋惜，这种心理活动过程被“水井坊”用到了广告传播上，我们称这种传播方式为“借势营销”。首先，“水井坊”以“穿越历史、见证文明”成为“文明的传播者”。其次，“水井坊”充分深入消费者的“心智”，很好地把握住了消费者的“注意力”。再次，是“水井坊”在广告的创意上，很好地把握住了一个“广告度”的问题，并很好地引起了广告受众的关注。
标杆案例3：国酒茅台：酿酒原料乘“神舟”游太空
2003年备受世界瞩目的中国载人飞船“神舟五号”成功返回地面，离飞船发射地千里之遥的国酒茅台人，除了为中国人迈向宇宙的历史性一步欣喜、自豪外，还有一件事也让他们心情格外激动——在遨游太空的“神舟五号”飞船上，载有茅台酒的酿造原料高粱和小麦等。茅台集团董事长季克良带队前往卫星发射现场，观看了“神舟五号”顺利升空，并为航天城的官兵们送去慰问品——国酒茅台。
随“神舟五号”胜利升空，中国再次走到世界人民的前台。以“国酒”誉满全球的“茅台”，当然不会轻易错过这个千载难逢的机会。每一位钟爱国酒茅台的人都知道，茅台酒除了“五星”牌外，还有一个“飞天牌”。“飞天”牌商标启用于上个世纪的六十年代，商标图案上手捧美酒的仙女轻舒广袖，潇洒飘逸，腾飞蓝天，蕴涵着茅台人让国酒茅台飞越五洲四海、飘香世界的梦想。随着“神舟五号”的升空并成功返回，国酒人不仅以酿酒原料搭乘“神舟五号”升空圆了近半个世纪的“飞天梦”，还巧妙地借势向世界人民传播了“中国人的XO”！
据贵州茅台酒股份有限公司总经理乔洪介绍，为将纪念飞船升空变为张扬国酒茅台品质的商机，茅台集团与中国长城总公司携手合作，注册成立了“北京茅台神舟商贸有限公司”，拟推出茅台“神舟酒”和高品位、高质量的纪念酒、珍藏酒，让人们在饮用茅台酒时，能够回忆起“神舟五号”遨游太空这一壮举。
·体验营销
标杆案例：新天葡萄酒与“体验风暴”
2003年11月新天葡萄酒就宣称，继第一轮葡萄酒文化普及风暴后的新一轮风暴———“体验新天、体验惊喜”的体验风暴营销战略开战。据该活动的总策划者金炜介绍，心动源于体验，谁能牢牢地把握消费者的心理和需求，谁就会赢得消费者的欢心和忠诚。新天体验风暴的创新在于研究和解决消费者的需求。事实上，“消费者的需求”是一个大概念，消费者既是产品消费者，又是品牌体验的参与者。当消费者尝试一种体验时，实际上，消费者是在花费时间享受企业所提供的一系列值得记忆的事件，这就好像在戏剧演出中那样，身临其境，感同身受。具体来说，新天将采取低价、试饮、赠送等手段鼓励消费者去“体验红酒”，去体验一种新的生活方式。并通过各种方式为消费者营造出某种体验的氛围，消费者能体验饮用葡萄酒的快乐和愉悦。
1、环境的体验，不是产品性价比能够衡量的
新天酒品的消费环境和星巴克有异曲同工之妙。同时，在行销过程中，针对不同的目标消费者，新天的品牌体验策划者还设计了一系列个性化、精细化的礼品，富有想象力和吸引力，各式各样的礼品促使消费者不断地将“现代、快乐”体验记忆，长留心中。
2、情感，激发消费者内心的渴望金炜认为，随着新天大批价廉质优葡萄酒的推出，大部分消费者已经具备了消费葡萄酒的能力，他们缺乏的是饮用葡萄酒的理由。
新天以“体验新生活”为口号推出“体验风暴”，就是要给他们一个最好的理由：体验红酒、体验新生活。金炜强调，从“体验营销”的角度来看，以后企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆；而消费者消费的也不再是实实在在的商品，而是一种感觉，一种情绪上、精神上的体验。它实际上从根本说出了消费者饮用葡萄酒的原因：体验，体验饮酒带来的不同心情和感受。
3、服务，消费者对新天最直接的的体验
新天将利用logo或banner上网络动画广告展示品牌和产品；使用flash或real格式的网络电影，进行品牌传播(而非现场展示)；聊天室和BBS留言板使得企业与消费者间的沟通更加方便(取代销售人员通过面对面或电话来交流)。新天将开始尝试直供销售，只要你打一个电话，或者通过国内相关网站下订单，消费者就可在约定的时间内享受到新天酒业送酒上门、定期培训葡萄酒品尝、葡萄酒礼仪等相关的知识。至2004年，新天将在全国20多个大城市建立100家品酒俱乐部，作为自己的阵地。在这轮的体验营销中，新天葡萄酒将在“现代、快乐”主题鲜明的舞台上，大玩品牌体验营销，与广大目标消费者倾情演绎品牌心动的感觉，共同分享品牌活动所带来的精神价值。
营销点评：体验营销是真正挖掘消费者消费满意的一种创新营销策略——通过品牌体验，品质体验，让消费者从满意的购买者成为忠诚的倡导者。《哈里波特》创造了体验营销的神话，“水井坊”在很多推广策略中也是采用体验营销的手法，让消费者体味到这个品牌的尊贵，脱俗和唯美。高档白酒几乎都在有意无意地实施体验营销策略，以期引起消费者的认同。
·联合营销
标杆案例：通化葡萄酒与四川阿尔泰组建营销公司
吉林通化葡萄酒股份有限公司与四川阿尔泰实业有限公司联合组建通化葡萄酒销售有限公司，可谓是今年中国酒业营销最经典的模式，它的经典之处在于打破了三个常规营销瓶颈，第一个“瓶颈”是酒厂营销组织和营销观念；第二个“瓶颈”是经销商与酒厂的合作关系；第三个“瓶颈”是酒业营销资源整合方式和整合思维。我们还可以看到的是原郎酒销售经理站在了通化葡萄酒与阿尔泰联手的浪尖，亲临第一线并挂帅当起了通化葡萄酒销售有限公司的总经理。
营销点评：透过“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”两者强强联姻的全方位，我们应该看到未来酒业营销的发展趋势。就“通化葡萄酒”而言，缺少的不应该是资金，尽管“阿尔泰”此次将投资数千万元具体运作通化葡萄酒销售有限公司，只是说明“阿尔泰”不再是纯粹意义上的经销商，而是由经销商变成了一个品牌的“投资商”，同时不只是以“卖酒”获得利益，更多以投资来获取更大的利润。“通化葡萄酒股份”将品牌优势、产品优势、资本优势与“阿尔泰”的营销思维、营销网络、营销人才等资源优势相结合，不仅改善了企业的营销组织机构，还无形的建立了营销网络上的一道“门槛”。谁都知道，“阿尔泰”在全国拥有强大的营销网络优势，尤其是在白酒行业，它拥有“金剑南”全国经销权、“泸州老窖”东北三省市场总经销权等等，而此次共同组建通化葡萄酒销售有限公司，只有“通化葡萄酒”独家拥有了“阿尔泰”的营销网络，这不难看出通化葡萄酒有限公司的个性营销睿智所在。
在整个行业分工越来越细致的情况下，与拥有相对资金、渠道、人才优势的专业营销组织机构（大经销商）相结合，或共同投资组建营销公司，或将产品的销售权交给专业的营销机构，不能不说是一件两全其美的资源组合。从目前看，大部分酒厂在营销运作上都较软弱，无论是渠道优势还是营销人才优势都没有一些大规模的经销商强大，如果仅仅与经销商是一种纯粹意义上的“买卖关系”，很难将经销商的市场运做潜力发挥最大，惟有这种紧密层的合作，会极大地调动经销商的积极性，最终使厂商共同获取销售额和利润的最大化，因此“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”的合作不能不说是厂商合作营销在思维、观念、组织、运作上的最大创新。就酒厂来说，姑且将这种模式称为“营销外包”，正如时下白酒行业流行的OEM贴牌生产（生产外包）一样，厂商双方处于同一产业链的不同业务点上，为同一产品或品牌共同调动彼此双方的资源优势以达到业绩最大化。
·借势营销
标杆案例：“五粮神”借“燕京啤酒”渠道网络优势北京市场发力
五粮液旗下的超高档品牌——五粮神，2003年12月8日，正式宣告结伴北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司，进军北京市场，标志着一瓶售价在1280元的超高档酒“五粮神”向全国进军的真正开始。
据悉、北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司是一家与北京燕京啤酒有着14年合作历史的大型啤酒专营商，为燕京啤酒在北京高达80%的市场占有率立下了汗马功劳。在北京市场，拥有相当成熟的酒水分销网络。而此次五粮神进军北京市场，将鑫莹慧雪商贸作为理想合作伙伴，正是基于这一点和它对北京市场较为娴熟的酒水分销经验。
据北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司总经理刘鑫介绍，他从1991年开始就着手燕京啤酒及其他酒品网络销售渠道的建立，目前已经是燕京最为稳定的渠道合作伙伴，此次之所以和五粮神合作，也是看好北京的高端白酒市场。按照他的计划，2004年他们将在北京率先建立100家酒店旗舰店作为五粮神的主要推广渠道，而类似家乐福这样的顶尖商超已经选择了30家左右，前期谈判已经开始。“相信几天内就将铺满北京市场”。他这样表达了对开拓市场的自信。
营销点评：所谓借势营销，就是借助别人或合作伙伴的优势，与自己的资源优势相结合，从而达到借力出击的目的。“五粮神”之所以选择北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司，主要借力它多年来与北京燕京啤酒合作所建立的渠道网络和人际关系。但在现实中，有的酒厂将借势营销概念曲解，认为钻别人的“空”就是借势营销。殊不知借势营销的宗旨是借贷双方的双赢或依托于某一事件在公众中所产生的影响力，借力传播自己，或提高传播力，或促进销售量的增长。比如说，“神州五号”载人飞船上空，是13亿人民和全世界人民所共同关注的，其社会公众影响空前巨大。“蒙牛”借势推出“航空专用奶”、“茅台酒”借“神州五号”升空之机将酿酒原料送入太空，并于中国长城公司合作推出“神州酒”等，都取得了不错的传播效应。
·概念营销
标杆案例：新天葡萄酒，演绎“中国红了”民族激情
12月15日，随着中国产量最大的葡萄酒企业新天酒业推出一款印有“中国红了”字样组合包装的葡萄酒，这种称为“贺岁装”的葡萄酒被新天酒业赋予“中国红了”这样一个时尚概念。伴随着猴年春季的红色喜气气氛，新天酒业自推出“葡萄酒平民化普及风暴”、“体验风暴”概念之后，又一个营销概念被消费者所记住。
据悉，新天“中国红了”贺岁装，将利乐包装与瓶装酒捆绑起来，一瓶干红搭配3—4包利乐酒相结合，外包装突出“红”的喜庆色调，价格将在30元左右。随着终端市场的全面铺开，以“哪里有超市、哪里就有新天”为目标的新天葡萄酒，再次借“中国红了”掀开2004年第一股“红色风暴”。同时，新天在不同的城市还推出不同的主题城市消费概念，如“广州红了”、“山城红了”，共同演绎“中国红了”。
营销点评：正如新天国际葡萄酒业总经理金炜所言，中国经济的高速发展不仅使中国成了世界舞台上的明星，也提高了人民的生活水平，为中国红酒的快速普及铺平了道路，此次新天要将中国的“红”与红酒的红以及春节的喜庆之“红”打包卖给消费者，实现葡萄酒在中国的快速普及。2003年中国的确“红”了：尽管受到了诸如SARS之类的不利因素影响，中国经济的强劲势头依然无法阻挡。
2003年我国GDP增长超过预期目标，是自1997年东南亚金融风波以来增长最快的一年；经济的发展也刷新了人民的生活方式：越来越多的人开始将旅游作为自己的度假方式；大部分消费者通过传媒第一时间了解到神州五号的成功发射；越来越多的人通过网络分享到了中国女排17年后重新夺冠的喜悦；越来越多的汽车开上了街头------！于是老百姓需要红色庆祝他们的好日子。
概念营销的核心在于抓住消费者的“心”。新天酒业推出“中国红了”概念营销，之所以深受消费者接受，关键在于新天酒业把老百姓见证2003年中国伟大成就（比如说：成功消灭了SARS、神州五号成功升空-----等）的“内心激情”给把握住，并赋予了消费者接受的“理由”，即五千年传统文化，注定需要举杯同庆！
·公关营销
标杆案例
“金六福”借2002年“世界杯”中国男足出线，以赞助形式获得“中国男足唯一庆功酒”
克林顿造访四川剑南春集团
2003年末，当人们沉浸在为庆祝中国首次载人“神州五号”升空的喜庆中的同时，还不停地为国酒茅台酿酒原料进入太空实验、“蒙牛”突出航天员专用奶而鼓掌；当“伊拉克战争”打起来的时候，“水井坊酒”借战争对人类文物的伤害为题，打出“见证文明”的广告形象；一年一度的成都糖酒会，或多或少都会成就几宗中国酒类企业公关（营销）的成功案例。“浏阳河之液”、“剑南春大唐乐章”------等等，堪称酒类企业糖酒会上的“公关营销经典”，而被受来自全国近10万参会代表的“叫好”；2003年，剑南春集团邀请美国前总统克林顿造访，更是堪称酒类企业成功公关传播一绝，不但做足了形象，而且克林顿为剑南春的“剑”字点睛一笔，还敲开剑南春国际市场营销的“发号令”-----如此这些，足以看出中国酒类企业的公关技巧愈见高明。
于是，越来越多的企业已经逐渐发现公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把越来越多的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论，“金六福”借中国男足出线，以赞助形式获得“中国男足唯一庆功酒”，不仅赚足了幺喝和销售额，而且品牌知名度和美誉度双双成倍增长。
营销点评：随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场运作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。
·细分营销
案例：
“印象”与“定制营销”（如“海信·印象干红”、“上海·印象干红”、“名人·印象干红”）
“贵州乡巴佬酒业”的特别佳酿特别祝福用酒“越来越好”
“贵州茅台”推出了专门为贵州民航、云南红塔集团等集团消费客户的特制酒
随着个性化消费时代的到来，一些酒厂已经开始从关心大众营销转移到分众营销上来，细分营销就是其中的代表。针对消费者节日送礼时，既要突出送礼的物品价值，又要突出表达送礼时的心情，贵州仁怀市乡巴佬酒业有限公司于2003专门推出表达特别祝福的酒——“越来越好”；“印象酒业”针对行业性质和不同消费群体，对“印象”的情感依赖，专门以定制营销方式推出“海信·印象”、“新天·印象”、“东北·印象”、“名人·印象”、“工行·印象”等特制葡萄酒，不仅满足了定制人对传播自己或表达某种特别情感的需求，还对消费者市场进行细费，满足了不同消费群体、消费层次的消费需求；针对行业对国酒茅台的消费需求，从2003年起“贵州茅台”推出了专门为贵州民航、云南红塔集团等集团消费客户的特制酒；以及专门针对婚宴消费的“今世缘”、“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细、价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。从目前运用细分营销战略具体情况来看，只要细致执行的酒厂，都取得了良好的市场业绩。
·诚信营销
标杆案例1：国酒茅台——百年老店、百年诚信
2003年由于国家调整白酒企业的税收政策，由原来单一的从价征收改为从价与从量相结合，且外购酒增值税不予抵扣，许多白酒企业仍然没有扼制住效益率下滑的局面，而国酒茅台则逆市上扬，2003年再次保持销售收入和利税均在20%以上的增长幅度，销售收入利税率和人均利税率连续6年高居中国白酒行业的榜首！
如何评价如此辉煌的业绩？贵州茅台集团的领导核心，无一例外地，都用“诚信造就茅台、诚信铸就辉煌”，作为这组炫目的注解！
辉煌来自“质量诚信”——自半个世纪前享有“国酒”美誉以来，茅台酒的坚持周质量效益型之路从未动摇。大到端午踩曲、重阳下沙，一年一季，新酒陈放5年，“不挖老窖，不卖新酒”的严守质量原则成为不可逾越的规矩；国酒人正是从小到包装酒瓶上前后商标35毫米间距不能有毫发出入的苛酷规定入手，对产品质量守本如一，拒绝了许许多多吹糠见米的诱惑，因而也与急功近利的悲怆无缘，依然保持中国唯一产量高于销量的记录。
辉煌来自“政治诚信”——树十年来，茅台酒厂没有发生过一起在经济交往中成为被告的案例，原因很简单，茅台酒厂对客户从不欠款，对银行从不欠贷、对国就从不欠税。让茅台人颇感自豪的是，茅台酒从未要求并享受过任何税收政策优惠，税费历来都是占到销售收入的50%。这种自豪，在2002年随着白酒税收的调整，终于变成了强大的市场竞争优势。
辉煌来自“价格诚信”——茅台独享玉液之冠，品尝 质至尊、工艺至精、成本至高，但价格却不为最贵，最好酒不卖最高的价，这其中贯穿了茅台人的一个重要理念：价格诚信是对消费者最基本的诚信，消费定价既要综合产品质量、品牌效应、生产成本、流通成本、推广成本、税收等因素，更要立足国情，张驰有度。至今，他们仍然坚持定价低于国人最低工资标准，广告费用严格控制在国家规定的税后利润8%范围之内的原则。茅台人坚信，使消费者获益的价格诚信，自然会给企业的市场打拼带来良性循环。
辉煌来自“推介诚信”——对于白酒行业宣传上的一些热点和争议，茅台人的做法是以史为据，以理为据，以事实为据，实事求是。由于茅台人的这种态度，前些年热闹一时的“国酒地位”之争已复归平静，而关于茅台酒环保绿色、有机、有益于人体健康的话题，亦已逐渐纳入倡导绿色、有机、健康消费观念。
因为诚信，茅台酒长盛不衰；因为诚信，茅台酒历久弥新。诚信，正凝结为国酒精神的精髓。
标杆案例2：“金六福”推崇“诚信经营”诠释“传统文化”
新华联集团总裁傅军在“首届中国职业经理人大会”上称：“金六福”企业之所以成为“中国酒业增长最快速企业”，离不开“金六福”独特的企业文化和经营理念。经营诚信是金六福人的生命线，这是市场经济活动的基础，决不允许任何有损于它的行为出现。“对因我们的错误而要承担的责任，即使将金六福这个企业赔得倒闭掉，金六福也会做”！“金六福酒业”总经理吴向东的这一句话，则到出了“诚信经营”理念在市场实践中的真缔，没有停留在口头上，更不是炒作，而是被金六福人默默地忠实地落实着。
如何体现“诚信经营”？从“金六福酒业”在处理“市场窜货”问题上的以身作则，完全可以看出它们的“诚信态度”。金六福控制市场窜货十分严格，并且和经销商有约定，一旦发现窜货金六福将承担全部责任。1999年，金六福在江苏市场刚刚起步，市场工作做起来很难，就找到了在江苏市场做南京烟总的公司合作，该公司网络实力很强，一年营业额几十亿元人民币，也对与金六福合作很感兴趣，但又怕金六福市场大了难免偶尔会有窜货的事发生，并对市场产生影响，当时吴向东为了市场长远的发展与培养，向该公司承诺：“一旦发现窜货行为，金六福按发现一件赔两件的标准赔偿”！就此，金六福与该公司签订了“不平等条约”。后来，真发现窜货了，吴向东在严肃处理了窜货后，硬是一分不少地赔给这家经销商几百万元！
一、工作目标
以科学发展观为统领，牢固树立食品安全发展理念，紧紧围绕食品安全生产这条主线，以预防为主、加强监管、落实责任为重点，深入开展安全生产检查，从而进一步强化食品安全生产监管工作，排查整改各种安全隐患，严防各类食品安全生产事故发生。
二、领导小组
成立县经信局食品安全生产大检查工作领导小组，对全县规模以上食品生产企业、限额以上食品销售企业、生猪产品和白酒产品安全生产检查进行统一领导，研究解决检查过程中存在的问题。
三、时间安排
此次食品安全生产检查分三个阶段实施：
（一）动员部署阶段（6月20日前）。紧紧围绕县人民政府食品药品委员会办公室相关文件要求，结合实际，制定食品安全生产检查实施方案，进一步明确继续深入开展食品安全生产检查的工作目标、内容和时间安排，并加强宣传和发动，确保此次检查落实到位。
（二）全面实施阶段（6月20日—8月30日）。根据实施方案的要求，我局食品安全生产大检查工作领导小组在全县范围内开展大检查，包括指导、督促各被查单位开展安全生产自查和治理整改活动，同时开展食品安全生产检查。
（三）总结提高阶段（8月31日—9月底）。对食品安全生产检查情况进行总结，推广典型经验做法，针对存在的问题和不足，进一步完善食品安全生产体制机制建设，加强执法监督，探索建立长效机制，不断提升食品安全管理水平和保障能力，并把总结上报给县食安办。
四、检点
加强规模以上食品生产企业、限额以上食品销售企业的食品生产、销售管理；加强生猪屠宰和酒类流通管理，规范屠宰和酒类经营秩序；开展酒类市场专项检查，严格市场准入，做好酒类备案登记工作，坚持酒类随附单制度；加强巡查，严格屠宰检疫检验制度，坚决取缔私屠滥宰窝点；坚决打击制售注水肉、病害肉、白条肉等不法行为。
五、检查内容
（一）开展食品生产、销售检查
对食品生产加工企业重点检查各项生产管理制度、安全生产责任状、生产环境、卫生状况、食品添加剂使用情况、原材料进厂和产品进出厂台账等，要求企业按相关法律法规、食品标准组织生产，严格落实企业的质量安全主体责任，把好食品安全关。对检查中发现的问题，责令企业限期整改，并督促整改到位，确保食品生产加工安全。
对食品销售企业重点检查：是否建立健全安全生产管理档案，制定完善各种制度、岗位责任制及食品安全措施，各种记录是否完善，是否对员工进行食品安全教育培训，是否建立进货检查验收制度、索证索票制度和食品进货台账制度。
（二）开展猪肉市场检查
1、严厉打击私屠滥宰行为。集中一段时间，对县城周边进行明查暗访，一经查实，要组织专人彻底捣毁私屠滥宰窝点，没收查获的私宰肉品和屠宰工具，对涉及私屠滥宰的行为人依法给予严厉查处。
2、加强屠宰企业监督检查。重点规范屠宰企业的生产经营行为，督促企业依法生产、诚信经营。杜绝病害肉、注水肉等有害肉品上市销售。确保病害肉品无害化处理100%。督促定点屠宰企业做好生猪和肉品购销台帐，落实肉品质量检验和建立健全质量安全追溯制度。
3、强化猪肉市场监管工作。重点抓好市场销售的肉品是否来源于具有屠宰资质的定点屠宰企业，落实协议准入，场厂挂钩、校厂挂钩，强制退出、亮证亮照、挂牌经营等猪肉市场监管的各项制度。确保肉品质量安全和肉品的可追溯性。组织定点屠宰企业与市场、学校、集体伙食单位签订猪肉购销协议。
4、严格猪肉市场准入制度。为增强市场猪肉价格调控能力，平抑市场肉价。根据我县市场需求设置肉品专卖店，批准县惠农食品公司设立专卖店进行直销。同时，建立肉类品牌挂牌经营制度，放置公示牌，明确标注生猪产品来源企业、市场经营者姓名等信息，放置当日有效的《动物产品检疫合格证》，保证消费者知情权和选择权，接受社会监督。
（三）严格酒类备案登记工作
1、广泛进行酒类备案登记宣传。充分发挥舆论导向和社会监督作用。通过各种新闻媒体，采取多种宣传方式，广泛宣传酒类法律法规和酒类专业知识，提高广大消费者对酒类备案登记工作重要性和必要性的认识。同时，宣传整治成果，曝光典型案件，力求取得较好的社会效果。
2、全面开展酒类专项整治活动。对市场中酒类商品存在货源不清、渠道不明、手续不全等问题；对扰乱市场秩序的行为；对以假充真、以次充好的严重侵害消费者的身心健康不法行为，将与工商等相关部门联合查处。对没有进行备案登记的经营者，依法进行补登记，对没有执行酒类随附单制度的经营者，进行批评教育。
3、认真履行酒类日常监管职责。一是建立酒类备案登记常年巡查工作制度，对还没进行登记经营者进行登记。二是强化对酒类市场监管，要求经营者严格执行酒类进货、销售、储藏登记台帐，严格酒类随附单制度。三是对销售散装白酒经营户，必须实行固定点销售，禁止流动销售，盛装容器必须符合卫生标准，并在容器上张贴标签。四是散装白酒必须有产品质量认定书或检测报告，对销售散装白酒的商店、酒店进行登记造册。
六、工作要求
（一）加强宣传，密切配合。广泛深入宣传此次检查的目的意义，宣传推广诚信守法企业，曝光失信违法企业，推行有奖举报制度，认真及时处理投诉举报，充分发挥社会舆论监督作用，营造人人关心、支持食品安全生产检查的良好氛围。
（二）加强领导，周密部署。充分认识开展食品安全生产检查对确保食品质量、社会稳定的重要意义，把此次检查列入重要工作日程，切实加强组织领导，“一把手”负总责，结合工作实际，制定具体实施方案，组建工作专班，明确工作目标，切实把工作做深、做细、做实，抓出实效。各工业企业、各屠宰场（点）、各酒类批发、零售商成立食品安全生产大检查领导小组及工作专班，并于6月底报县经信局备案。
21世纪的第一个10年已经过去，回首过往，中国酒业可谓在“曲折中前行”。这10年，受益于中国经济的蓬勃发展，酒水行业再次迎来黄金10年的兴盛，但频频发生的恶意营销事件却破坏了商业竞争的大环境，搅浑了中国酒业。
所谓恶意营销
去年10月下旬，新华社“中国网事”记者报道，内蒙古警方破获一起“雇佣”网络公关公司发帖损害伊利商业信誉案件。据警方介绍，网上流传有关伊利“QQ星儿童奶”遭遇恶意攻击一事，经过两个月的立案侦查，证明这是一起有组织、有预谋、有目的、有计划的商业诽谤案，幕后操作者则是竞争对手蒙牛公司管理人员和网络公关公司。
蒙牛和伊利都是中国奶业的龙头企业，为了企业生存发展，为了市场份额，为了企业利润，彼此展开激烈的竞争。市场经济本是竞争经济，竞争是企业生存发展之路。只有通过充分的竞争，企业才能改善管理、优化组织结构；只有通过充分竞争，企业才能不断创新开发新技术；只有通过充分竞争，企业才能发展壮大。但是，在利益面前，一些企业在营销竞争中，却放弃职业操守，使出了“盘外招”，“QQ星儿童奶”这起破坏商业竞争环境的案件被侦破暴露了中国商业恶意营销的冰山一角。
恶意营销，翻译成英文是“smear campaign”，意思是为某一社会的、商业的或政治的目的而进行的一系列玷污他人的有计划的活动。在商业竞争中，通过公关公司策划宣传夸大竞争对手的负面新闻比如“蒙牛陷害门”等都属于恶意营销的范畴。不过，这个定义有一定的片面性，事实上，恶意营销不止表现为企业之间发生的揭短抹黑。市场竞争中，但凡放弃应有的职业操守，不顾及法律法规的约束，甚至不惜牺牲广大消费者之根本利益，或运用远低于行业平均价格甚至低于成本的价格提品或服务，或跟风仿效抄袭，或借助自身的垄断地位，扯着维护市场秩序的大旗绑架用户、打击对手等使用非商业不正当营销手段来获取市场份额的都属于恶意营销的范畴。
显然，这种没有底线、无厘头的营销竞争，对于任何产业的发展来说都是有百害而无一益，它大大损害了产业发展的环境，损害了产业的形象，损害了消费者的根本利益。蒙牛与伊利间的“抹黑之役”不仅让伊利闪了一下腰，而且使得消费者对国产乳业产生恐慌心理，国产乳业的整体信誉大打折扣。
恶意营销搅浑白酒业
事实上，这样的一幕同样存在于中国酒业。
在中国酒水的销售领域里，从白酒到啤酒，再到红酒、黄酒，没有一处见不到恶意营销的影子。一些商家为了宣传自己的产品，不惜重金买通“水手”，利用网络、报纸等媒体为自己的产品宣传造势，把自己的产品说得天花乱坠的同时，贬低同行的产品，混淆视听，目的是让自己的产品好卖，让同行的产品滞销。有的酒企则利用旗下品牌的市场影响力，给零售商施加压力，要求其签订“霸王协议”――如若想要销售自己旗下产品，则不能销售竞争对手旗下的产品。还有的酒水生产企业回收竞争对手的酒瓶，致使对方终端因酒瓶数量不够而难以向经销商提货，继而影响到最终销量。甚至个别企业在营销中热衷于挖墙脚、互相拆台，你挖走我的业务骨干，我就拉走你的一个营销团队，类似的新闻不绝于耳。对暴利的追逐，让不少企业充满浮躁、急功近利的情绪，把主要精力放在了与竞争对手的拉锯战上，而忽略了核心竞争力的提升。
刚刚过去的10年，可谓酒业的快速发展期，企业的技术研发与营销模式不断升级，产品更新速度不断加快。与此相伴的是，跟风、拷贝、山寨成为酒业的一大特色。甲企业刚刚推出“送长辈”的保健功能型产品，乙企业马上跟进用“送礼升级”打造新的产品；丙产品才宣布“买一送一”的促销策略，丁品牌随后吆喝“买一送二”；“李家”策划携手当红明星推广品牌公益广告，“张家”立即请来风韵犹存的艺术家为自己打擂台。这种毫无创新性和差异化的跟风，使得企业创新的冲动和意识减弱，心甘情愿地习惯做一个效仿者，让别人承担创新和探索的成本，自己享受现成的果实。最后的结果是，品质、品牌、营销手段等同质化现象越来越严重，酒企之间不可避免地出现“同室操戈”现象，谁也做不大，谁也赚不到钱。
市场制度尚需完善
放眼国内酒业市场，口水战、肉搏战，一幕接一幕的恶意营销闹剧，颇有点“你方唱罢我登场”的劲头，使得整个行业隐现一种暴戾之气。
帕勒咨询机构资深董事罗清启分析认为，恶意营销事件频频发生，源于竞争形势的严峻性。由于人民币升值、原材料价格持续攀升、国内外市场需求双双减小，这一经济大环境让企业竞争倍感压力。有品牌专家认为国内酒业市场发展尚未成熟，企业座次还不稳定，排在前面的企业生怕被后来者超越，后面的企业时刻面临着被淘汰的风险，倘若不能抢先分得一杯羹，就会被对手击垮，“非常时期，一些急于见到效果的企业更倾向于采用非常手段。这是行业发展的特定阶段必然面对的问题，待市场格局稳定后，这类现象就会减少。”也有人士认为，恶意营销是行业过度营销所致。甚至有行业专家认为与企业文化过于激进相关。
营销策划书格式及范文(一)
一、策划书名称
尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月×日信息系×活动策划书”，置于页面中央。
二、活动背景：
这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述，具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放 在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的及意义：
活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;
在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。
四、活动名称：
根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。
五、活动目标：
此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。
六、活动开展：
作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;
对策划的各工作项目，应按照 时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
另外，人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
七、经费预算：
活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。
八、活动中应注意的问题及细节：
内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大等也应在策划中加以说明。
九、活动负责人及主要参与者：
注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。
为指导同学们写出专业化、规范化的策划书，有效开展各项活动，现提供基本策划书模式如下：
1、策划书须制作一张封面，装订时从纸张长边装订;
2、系级以上的策划须按如上格式交电子版和打印版各一份。
营销策划书格式及范文(二)
一：前言：
台峰酒业有限责任公司是一家新注册的公司，该公司目前主要经营白酒、啤酒及水果酒等酒产品，将后随着公司的不断发展壮大，还会出现一些其他的兼营产品。
二：目标任务：
1把公司的名气打出来，让更多的人了解本公司以及了解本公司的产品，从而提高公司的知名度。
2要扩大该产品酒的影响力，提升该产品酒在市场上的占有率，同时还要不断地学习和引进先进的生产技术和先进的管理理念，提高产品酒的质量，逐渐和国际市场接轨，最终达到超国际标准的目标。
3树立民族品牌，要“立民族志气，创世界品牌”。
4通过科学经营，合理规划，增加本公司的利润。
三：形势分析;
1， 市场形势：
(1)：目前市场上各种高、中、低等档次的酒类产品可以说是应有尽有;估计还会增加。
(2)：竞争形势会相当激烈，而且随着席卷而来的“金融风暴”，“僧多粥少”的现象不会有明显的改善，通过降价竞争的方式来经营促销仍会继续;
(3)：与本产品酒形成竞争的一般是中档类酒;
(4)：与本公司竞争团队市场及散客市场的相当多;
(5)：预测：随着新品种酒的产生，团队竞争会更加激烈，散客市场会总体保持稳定，会议市场潜力不小;
2竞争优劣势分析：
(1) 根据我国的国情和人民生活水平日益提高的现状，中档类酒销路较好，有较广泛的市场前景;
(2) 我国的风俗习惯及各种传统文化为酒业的发展提供了强有力的保证;
(3) 虽然新酒在质量和价格方面将会做大量的细致工作，但与一些老品牌酒比起来还是
有一定的差距;
(4) 本公司将会支付一大笔资金用于提高产品酒的质量和售后服务水平;
四：市场定位：
该酒作为中档层次的产品酒，应充分发挥其价格优势、以及本身具有的质量优势(口感好，安全性能强)及售后服务优势，瞄准中档层次的消费群体。
1， 客源市场划分;
(1)接受团队量较大的酒店、宾馆等，这是一笔较大的客源(这些团队可能来自北京、上海、广东、东南亚、日韩等发达地区);
(2)接受散客量较大的酒店宾馆等，这是一笔较稳定的客源(这些散客可能来自海口及周边地区、也有北京、上海、广州等大城市的商务公司);
(3)接受会议量比较大的酒店、宾馆等，(这同样也是一笔有增无减的客源。
这些会议可能来自政府各职能部门、驻琼企、事业机构及国内外商务公司);
(4)各级大中小型商店、超市等。
2.销售季节划分;
(1)旺季：2，5，10月为黄金月份;1，3，4，11，12月也不错(期间白酒销售量大)
(2)平季：7，8月份(但啤酒需求量大，可以适时校正生产比例)
(3)淡季：6，9月份
五.市场机会与问题分析：
针对本中等类产品进行市场调查，对目前各种中档层次的产品酒的销售状况进行问题分析、一般营销中销路不畅存在的具体因素如下：
1. 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售;
2. 产品质量不过关、品种不齐全、被消费者冷落;
3. 产品包装太差、瓶子设计不够美观、提不起消费者的购买兴趣、产品价格定位不当(要懂得营销中低价与高价促销对消费者的影响之辩证道理);
4. 销售渠道不畅或渠道选择有误、致使销售受阻;
5. 促销方式不当，消费者还是不了解企业产品;
6. 售后服务质量太差，营销员或者业务员不够热情，令消费者不满足;————故针对台峰这种中等档次的酒(白、啤及水果味)，应从其价格、质量及售后服务等特点进行优劣势分析，从问题中找出劣势予以克服，从优势中找机会发掘其市场潜力。
另外，在工作之前或之中，要分析各目标市场或消费群特点，对不同的消费需求予以满足、抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手的差距、把握利用好市场机会(这是一种非程序化决策，不是管理学中数字模型所能解决的，因为人文社会环境因素比较复杂)
六：营销战略：
1， 公司的宏观营销战略(这是本公司将始终坚持的营销理念)
(1) 率先引进先进的生产技术和先进的管理理念，生产出高质量、优口味的产品酒，同
时不断改进生产技术，提高生产效益。
另外要培训营销人员，热情服务顾客，提升公司及产品的形象。
(因为企业的良好信誉和形象是公司的一种无形财产);
(2) 恰当运用好高价与低价促销给消费者带来的影响(必须分析价格弹性);
(3) 市场上存在竞争取用与不竞争取用两种竞争方式，然而本公司则主要是努力做好后面一点，即实行“不树敌战略”------“分栖共存;阻止参人;协调行动”(这一战略被称为是日本管理学家尹丹敬在《经营战略的内在逻辑》专著中的最经典战略之一)
(4) 公司将始终坚持诚信经营，处理好眼前“赔”与长远“赚”的关系
(5) 公司将会科学决策，不能盲从市场，在刺激消费时会正确处理好“薄利多销”与“厚
利少销”的关系(而这一点的关键同样也是在于对产品在不同时期、不同地点的价格弹性分析);
(6) 公司将坚决会把“质量”与“品种”作为发展的两翼，缺一不可。质量再好，品种过时或单一，产品随即滞销，这一点在本世纪美国与日本长达一个世纪的质量战中体现最为明显。
(7) 本公司将会以创造市场为主，跟随市场为辅，只有这样，公司在市场上才会有主动权，同时明白“先发制胜”与“后发制胜”的道理，前者带有抢占先机性，后者带有总结前者经验教训性。
(8) 对于国家来说经济发展速度过快未必就是好事，其背后必定会留下隐患，故对于公司来说也是如此，“三聚氰胺”是最有说服力的例子，故本公司将会根据市场及公司自己的发展状况，正确处理好“促销”与“克销”的关系。(这一点是本公司最具特点的营销战略);
2， 具体营销战略(不同季节不同营销策略)：
(1) 旺季：1，，2，3，4，5，10，11，12月(特别是2，5，10月)适当提高产品价格，但价格一定要消费者能够接受，同时加大产品的生产量;
A：1月份：(a)加强对春节的市场调查，制定春节促销方案和春节团预订及散预订;
(b)加强会务促销;
(c)加强商务促销和会议签订;
(d)加强婚宴促销;
B： 2月份：此时春节，计划大体与一月份相似，但由于春节、元宵节、情人节时间相近，故可采取相应办法把它们贯穿起来，这将会获得一笔较好的收益。
C： 3月份：(a)同样加强会务、商务、婚宴促销。
(b)对“五一”黄金周提前进行规划，提前制作促销方案，并与客源代表签订协议。
(c)“三八”节促销(此时可以加销水果酒);
D：4月份：(a)加强商务、会务、婚宴促销。
(b)制定：“母亲节”活动方案，并开展促销(五月的第二个星期天)。
E：5月份：(a)，根据市场变化而灵活调整，加强节假日宣传促销，还有加强婚宴、商务、会议、政务促销等。
(b)制定6月份的“父亲节”促销方案。
F：10月份：(a)计划大体与五月相似;同时加紧跟各个中介商、商联系，签订协议;
(b)拟定圣诞节促销方案;
(c)开展广告宣传，促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步展开。
G：11~12月份：(a)加强对春节的提前调查;
(b)加强商务、会务、婚宴促销及协议的签订。
(2)平季：7~8月份：(a)加强会务、商务、婚宴促销
(b)制定“谢师宴”方案，中秋节活动方案及促销方案;
(c)暑期促销方案
(d)提前调查研究国庆节并制定促销方案;
(3)淡季：6~9月份：(a)此月份是销售淡季，应注意适当降价促销;
(b)可以举行“感恩活动”促销方案，实行优惠大酬宾;
(c)可以根据消费者心理变化，制定出一套的价格增长方案。
(如：价格从淡季开始以最低价底限卖出，后又以每天1元的价格上涨，到平淡季逐渐恢复原价，吸引消费者抢买，也有利于资金的迅速回笼)
3：宣传计划：
(1)外部宣传和促销：(a)加强与新闻媒体的合作，抓住时机，利用与广告播放和栏目合作的机会，提高该产品酒的知名度和美誉度;
(b)加强在交通工具上的宣传;
(c)人员促销、交易会促销、通过旅行社宣传、电子邮件和其他传媒等。通过以上方法把顾客吸引进来
(2)制作内部宣传网，由于本公司是刚刚注册，必然会有很多顾客(中介商、商等)来参观，想对本公司加以了解，故本人以为可以制作一些图片，专题影碟等，让顾客对公司有一个更加详细的认识，从而增加他们与本公司签署协议的机率。
(3)可以制作折扣卡(注：现在社会上存在较泛滥的折扣卡，如眼镜店等，针对此种情况可以采取相应措施来杜绝此类情况的发生，让拥有折扣卡的顾客得到真正的实惠)。
4：留住客人
我们进行促销最主要的目的就是要引来并稳住客人，与客人产生交易，签署协议订单(当然只在准确价格定位的前提下)。
能流住客人除了自己拥有硬件配套以外，还应有软件配套(包括服务、产品质量及营业部门高标准的服务等)，同时还需采用一些赠送或让利------如推行“积分卡”即消费者的消费额达到一定的程度后可以享受赠送或折扣等优惠，也可以凭卡申请VIP金、银卡或者得到娱乐性消费等。
5：学会运用善因营销的技巧;这种营销技巧要求公司与要非盈利性机构合作(特别是公益组织)，以爱心作为主题，用间接的募捐方式来提高公司的知名度和美誉度，不但帮助了受捐赠地区。还达到了公司所要的“双赢”目的。
6：内部工作：
(1) 要不定期复查各项程序，堵塞销售漏洞;
(2) 进一步强化销售员工的培训，提高员工的素质与业务水平。
(3) 调配部门层级设置，降低销售成本。
(4) 目标考核，制定内外激励机制，调动所有员工的积极性。
七：预算：(1)各种早晚报预计支出20万元;
(2) 各种电视传媒广告预计支出800万元;
八：注意事项(要看看广告效果)------在广告发出后要经常以问卷、座谈会等方式进行测定，以随时修正广告企划案。
我们营销部全体成员将同心协力，把精力着重放在订单型客户上。严格控制超期货款，减少超期款的产生。进一步细化并明确内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡墓ぷ髂谌莺椭霸穑吭傧阜中∽椋岣吒鞒稍钡闹魅宋桃馐丁C吭轮贫?a href='//xuexila.com/liyi/shangwu/baifang/' target='_blank'>拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。亲爱的读者，小编为您准备了一些营销职业工作总结，请笑纳!
营销职业工作总结1今年上半年就快结束了，回首上半年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的下半年时光即将临近。可以说，上半年是酒店推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就上半年营销工作情况总结如下：
经过这样紧张有序的半年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这半年，又从无限轻松中走出这半年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要。
上半年对于酒店来说经历了很多，总结了半年的工作下来，在这半年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。
总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。
在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，__酒店的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。
营销职业工作总结2在过去的半年里，营销部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了今年上半年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这半年里我们具体工作内容如下：
一、对外销售与接待工作
首先营销部经过了上半年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把__酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，上半年营销部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，上半年的营销部散客入住率较低。
我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户。后来我到酒店担任营销部经理，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。目前共与__家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解__酒店;同时我们接待了各种大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;对会议信息得不到及时的了解;在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面;有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
营销职业工作总结3转眼半年又过去了，对于本人来说，又积累了半年的经验。在这短暂的上半年中，由于领导，各位同事以及其他部门的协助，圆满地完成了自己的本职工作，使本人在组织协调能力等方面有了更深层次的认识与提高。以下是我上半年的工作总结。
一、主要工作
综合营销部是在适应公司快速发展的过程中诞生的，它包含了之前的市场部、编辑部、推广部、车源采编等部门。综合营销部相对于线上业务和寄卖中心来说，是一个比较繁杂的部门。主要的工作包括：市场、编辑、推广和车源采编。
市场的主要工作是地面的推广，是目前宣传最直接的部门;编辑主要是网站内容的更新，保证网站新闻的及时性;推广是采用各种推广方式进行推广，常规性线上线下媒体、合作方活动联系筹备洽谈、关键词的统筹，网站数据的分析等等;车源采编主要是为业务部门提供车源信息，是一个基础而又重要的部分。
二、取得的成绩与不足
已经完成了对新版网站的改版，功能性和体验性都有所提高，但是推广的力度还需加大;虽然车贴已经全部贴出去，但是也有少数投诉的，这说明我们工作不够完善。另外我们还采用了一些创新的方式：比如团购和__。但是我们的工作也有一定的问题，推广方式的局限性，车源的可利用性都需要提高，同时工作效率、工作态度都需要改善，创新性思维有待提高。
三、下半年工作规划
品牌的力量，让我们前行，让我们起飞，让我们辉煌，成就我们的梦想。下半年还要继续加大对品牌的推广，在继续推广品牌的同时，综合营销部在下半年里，还将有重大的改变和调整：推广将向拓展思路，抓住用户，灵活运用客户资源推广品牌方向转变;如何实现实现__客户和线上资源客户的相互转换;如何对现有资源和媒介资源的整合，实现资源的相互共享相互利用;__要进一步发展壮大，要将这个__打造成一个让车友有成就感和归属感的__。
不管如何，我们的工作都离不开领导的悉心关怀和指导及同仁的大力支持和配合。对过去取得的成绩，将不骄不躁，脚踏实地一步一个脚印走下去，对过去的不足，将不懈的努力争取做到。我们将会用行动来证明我们的努力，我们更加清楚获取不是靠辉煌的方式，而是靠不断的努力。为了公司的发展壮大，让我们携手合作，创造出辉煌的明天!
营销职业工作总结4营销部经过了上半年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的营销工作，拓展了自己的市场。把__酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。现对上半年营销部工作总结如下。
一、营销部的工作重点
根据年初的工作认真的落实每一项，营销部的工作重点放在商务散客和会议的营销上，由于酒店所处的地理位置所限，我们加大商务客人的营销力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的营销方案，有针对性的走访，比如旅游旺季，我们把地接较好旅行社认真的回访与，为旺季的酒店整体营销量做好铺垫。平时在整理顾客档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新顾客。
随着酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
对外营销需加强，现在我们散客相对比较少;对会议信息得不到及时的了解在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的营销与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
四、工作计划
营销部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的营销工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取网络的入住率有一个新的提高，改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高顾客质量，加深顾客对我们酒店的了解。
我们要加强营销部整体营销力量，提高营销水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格对策首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店营销对策，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。
根据旅游市场淡旺季做出相应的营销计划，提出自己的促销方案与老顾客加强联系与沟通，同时建立新的顾客，积累会议信息在旅游淡季的时候，加强餐饮的营销力度，做好招待工作，确保服务质量。对酒店的网站重新设计，要具有__酒店特色的网页。同时营销部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人通过网络了解__酒店。
最后我相信营销部在总经理的正确的领导与各部门的通力协助下，营销部的工作能够再上新的台阶。
营销职业工作总结5今年上半年，在公司的正确领导下，营销战线上广大干部职工，围绕总体奋斗目标，创造性地开展各项营销工作，克服了供需矛盾突出、__工厂停产等诸多不利因素。群策群力，奋力拼搏，资产经营取得了丰硕成果，实现了“三确保、三实现、三推进”的营销工作目标，为提高经济效益和企业的发展，做出了新的贡献!以下是营销部上半年的工作总结。
一、加强电力需求侧管理，售电量稳步增长
针对__工厂停产和年初供电形势紧张局面，公司树立大营销观念，始终把开拓用电市场作为一项全局性的龙头工作来抓。经过加强需求侧管理，抓季节用电高峰，抓招商引资机遇，稳定了工业用电市场，拓展了生活用电市场。
二、营销精细化管理体系初步建立
成立了一把手挂帅的__管理工作领导小组，制定了详细的实施方案。同时，对__计量装置情景进行调查摸底，确定改造方案，在公司的大力支持下，对__进行了计量装置改造和安装，为公变__管理供给了必备的技术基础。各单位对所有公变用户进行了清理，杜绝了__间的交叉互供、私拉乱接现象，并重新以__为单位编制抄表本，核对客户用电基本信息，完善客户档案，为公变__管理供给了必备的管理基础。
制订了“基础管理、计量装置改造、线损管理、电费回收和优质服务”五大部分制订评分细则，对各单位组织了验收。经过公变__管理的推行，调动了基层营销员工的工作进取性，差错率大幅降低，电费回收率普遍提高，公变__线损率下降，为企业增加了经济效益。
三、进取推进预购电制，电费回收目标圆满完成
争取政策支持。对长期拖欠电费或结算信誉不高的用户，要求必须签订预购电协议，安装预购电装置，实行先购后用。在大力推行预购电制基础上进取争取市公司对于推进预购电制补助。制定实施方案。明确专人负责，落实预购电制推广名单，安排时间进度，重点对信誉不高的用户严格实行预购电制，并进行跟踪督办，将这一技术措施落实到位。促进了电费回收任务的完成。
四、工作不足
营销基础管理不细、不严。主要表此刻抄表工作质量不高，仍然存在估抄、漏抄、缺抄现象，尤其是“0”度户数比例较大;抄表日程没有得到很好地坚持，没有履行抄表日程审批制度和抄表轮换制度，造成报表数据失真。内稽力度不够。主要表此刻目前各供电营业所和稽查大队主要以用电检查、创收为主，营销内稽工作开展不力，且普遍未得到重视;加之各供电单位对营业工作质量未严格考核，造成一些营销环节出现漏洞。营销现代化程度不够高。主要表此刻营销信息系统功能应用不完善，报装管理、计量管理和营销稽查没有全面应用，抄表机应用不广，营销业务“无笔化”工作退步等。
春季糖酒会缘何聚集人气？
营销策划专家任立军认为，春季糖酒会不同于秋季糖酒会。首先，春季糖酒会每年固定在成都举办，成都在这方面积累了大量的经验，在各种展会资源的配置上非常完善，企业一定要学会跟各个资源提供者进行谈判并合理有效地利用资源；其次，春季糖酒会是在每年春节刚过举办，无论是厂家也好还是经销商也好，都处于春节旺季之后的淡季期，大家开始有时间思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒会类似于开年大戏，全年的食品饮料酒水的市场趋势和营销新动向基本可以一览无余，对于中小企业和中小经销商来说，是一次难得的学习机会；最后，春季糖酒会距离食品饮料酒水销售旺季尚有一段时间，在旺季来临之前，进行一些新品的引进和市场营销工作，可以避免旺季到来时的临时抱佛脚，错过一年当中的黄金销售期。正是因为这四个方面的原因，春季糖酒会历来是厂商、商家必争之地。好产品，区域内的商家竞争激烈，有的经销商在成都现场就打款；不好的产品，想尽各种办法招揽经销商，吸引经销商的驻足关注，有的厂家甚至用进货赠汽车等超常规手段拉拢经销商。所以营销策划专家任立军指出，每年春季的成都糖酒会，不仅仅是厂家参展和商家观展那么简单，其中蕴含着的商业竞争元素是平常企业和商家根本无法体会到的。那么究竟谁会成为这场年度食品大戏的主角呢？那就要看哪家企业能够看透和做好具体工作，从而占据竞争有利位置。
参展企业春糖营销攻略十原则
面对如此重要的成都春季糖酒会，营销策划专家任立军总结出参展企业春糖营销攻略十原则，他把参加春季糖酒会分成三个阶段，每个阶段拥有不同的原则，来保证参展企业达到参展效率最大化。
第一阶段，参展前——不打无准备之仗
原则一：春糖参展方案全面性原则。春季糖酒会不是仅仅参展那十天，展前、展中、展后的糖酒会营销策划必不可少，企业要把春季糖酒会看成是从元月开始到六月底的市场营销运营持久战。在参展方案的制定上，要做精细化的参展方案，同时，对于参展方案的各项内容进行有效细化，形成细分的可执行的方案。比如参展前的经销商邀请方案，比如参展前的区域招商规划和招商政策，比如参展过程中的住宿餐饮，比如参展过程中的展位选择、装修装饰等，比如参展过程中的宣传推广，比如参展后的意向经销商的跟踪，比如展后打款经销商的区域市场运营支持与服务等等，都要求企业做好通盘考虑，并形成可执行的方案。
原则二：春糖参展定位清晰化原则。有人说，营销策划专家做什么都讲定位，其实不然，但在春糖参展方面，这个定位企业不得不做。这里面包含着如下一些内容：在什么区域招商、期望招到什么样的商家、新经销商对于企业的营销网络布局发挥什么样的作用等，企业必须做出科学的布局与思考，避免盲目招商给企业营销网络体系带来隐患和动荡。
原则三：春糖参展前期传播坚持定向性原则。很多企业不做展前传播，认为展会期间经销商众多，一定会达到预期效果，事实上，常常导致招到的销商达不到企业的要求。为了避免展会期间在数万家经销商当中进行大海捞针式地招商，在展前就要做二个月左右的糖酒会招商传播，这种传播一定要坚持定向性原则，选择专业性媒体，比如《糖烟酒周刊》和《新食品》以及专业的食品招商网站等专业招商媒体就能够很好地对接到经销商，针对目标区域的经销商进行传播。另外，宣传材料的直投也是邀请经销商的有效办法。当然，最有效的办法就是对于目标区域市场进行提前销售布局，派驻销售队伍提前进驻，对区域市场情况和经销商情况进行提前摸底，然后再对重点经销商进行邀请。
第二阶段，参展中——摆在面前的资源看企业怎么整合
这个阶段是最考验企业的资源整合能力的时候，也是最考验企业市场营销功力的时候，要在短短的十天之内，针对全国数万经销商做营销，与同行数百家数千家企业做竞争，与全国各路食品营销人士打交道，企业如何做？
原则四：现场资源整合的最有效性原则。春糖现场拥有企业应该利用且可以利用的一切市场营销资源，面对如此众多的市场营销资源，要么企业视而不见只关注经销商，要么企业眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做为参展企业，一定要清楚参展这十天当中，企业能够利用什么样的资源，企业准备利用什么样的资源与之交换，这些资源的使用是否可以推动企业参展的目标达成。然后，就是进行合理的人力资源配置，争取把各项分散的资源利用起来，整合到企业的整个糖酒会进程当中。
原则五：现场招商的吸引力原则。绝大多数企业往往认为，招商就是一个谈判过程，把更多的谈判资源握在手里，直到最后再拿出来做为杀手锏。常规的招商谈判不失为正确的做法，但放在春糖招商上，却并不合适。原因是，绝大部分经销商没有时间和精力跟厂家展开谈判拉锯战，由于参会时间长、体力要求强度大，这些商家更喜欢招商政策和市场支持政策一目了然，企业不兜圈子。待到经销商回家之后，能够记住的厂家可能就是那些政策上比较明朗的公司了。
原则六：现场招商展现实力的原则。企业的展位是租的，租的大小以及装修装饰的好坏虽然能够体现出一部分企业实力，但真正地企业实力并不为经销商所知。如何在短短十天里向经销商展现出企业的实力呢？参加一些品牌论坛和营销论坛活动，不失为一个比较好的办法。每年春季糖酒会《糖烟酒周刊》和《新食品》等杂志以及糖酒会主办方都会举办一些类似活动，企业完全可以赞助或者参与进来，会起到很好的展现企业实力的作用。
原则七：现场招商策略的差异化原则。春糖现场招商策略一定要具有差异化，但切不可哗众取宠，适度的差异化会让企业成为众多参展企业当中的亮点。近些年来，包括现场装修装饰、布展、参展人员服饰、现场导展人员、宣传材料等方面企业做得很多，但往往因为差异化缺失，导致绝大部分参展企业的参展元素都淹没在众多企业当中，无法显现出来。而每年春糖，我们都能看到一些企业的别具一格，有的导展小姐成为一景，有的手提袋成为经销商的手提包，有的企业展位成为经销商和现场人员的景观。
第三阶段，参展后——经销商“追踪战”
拖着疲惫的身躯，所有参展人员都回去了，成都也恢复了往日的平静。然而，企业的市场营销部门却不能停下来。打个比方，糖酒会的参展就如春季的种植，远未到收获的时候，而众多企业都想着收获，就看谁先下手了。
原则八：参展后对于经销商“追踪”的及时性原则。如果你在糖酒会结束后的一周内拜访经销商，你会发现，大部分经销商正处于焦头烂额的状态，大量的样品，无以计数的名片，还有纷繁复杂的宣传页，以及糖酒会草率地签订的意向性合同，使经销商处于一种极度迷茫的状态。这时候，一个身经百战的厂家业务人员的出现，显然你会迅速成为该经销商的军师，做军师的推荐技巧会使你的产品占有优势。
特邀嘉宾：
营销策划专家 王荣耀
著名实战营销专家 王乃振
江苏南通润宏经贸有限公司经理 袁广宏
华龙集团长春分公司营销总监 乔义东 案由
华糖诊所：
嘉宾大会诊
利润空间是“死”的，人头儿是“活”的
主持人：四位嘉宾好，欢迎光临本期华糖诊所。有人说完成营销“最后一公里”的关键就是利益的有序分配，胡先生的困惑也正体现了这一点。本期华糖诊所的选题是如何合理设置一批商与二批商之间的利润空间，我们的目的就是使业内人士对此有一个较为深刻的理性认识。从一个商品的生命流程来说，厂家无利不会生产，出厂价是相对稳定的；消费者可以承受的价格也是有限的。如此一来，通路中的利润空间相对而言是“死”的，而伴随市场的发展，通路中的各个环节又是灵活多变的，其中的人头儿是“活”的，分配到各个人头儿上的利益也是“活”的。关于“死”的空间，“活”的人头儿，各位嘉宾有什么看法？
王荣耀：“娃哈哈非常营销”中提到一个概念——价差，即产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配，仍然无法调动经销商的积极性；而低价产品的价差如果控制得当，仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间，不但是厂家的责任，更是其控制市场的关键所在。厂家推出任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。如果不这么做或者做得不到位，那么就会出现类似案例中的问题。
乔义东：我认为商品从出厂到消费者之间的利润是锁定的。在流通渠道中存在着利润空间的分配问题，可以说利润是通路的润滑剂，在商品必经的路上无利不通。据我了解，现阶段一批商更专注于物流配送，其利润空间一般为3~5%，并有下降趋势。厂家强调密集性分销，利润分配更倾向于二批商、三批商，一般二批商利润空间为4~5%，但随着时间发展会出现自然砸价，降到2~3%。零售商的利润空间最大，约为10%。这只是一个粗略的估计。另外，伴随着品牌与市场的成熟，产品的利润空间总体来说是越来越小的。
主持人：案例中出现了一个新的身份——特约二批商，这种新型分销商的出现仅仅是为了加大分销力度吗？厂家还有其他意图吗？
王荣耀：H酒厂设立特约二批商的做法很可能是跟娃哈哈学的，但没学到点子上。我分析H酒厂设立特约二批商的目的有两点：1.加大分销力度，加快市场发展；2.制约一批商，必要时及时替代。前一点好说也好听，后一点则是不言而喻的。厂家在扩展自己的“嫡系”经销商的同时就该意识到风险的存在，特约二批商缺乏规范的运作很容易导致窜货。
一批、二批、利润空间，管理是死穴
主持人：特约经销，娃哈哈成功了，H酒厂出问题了。相同的营销模式，怎么就出现两种迥然不同的结果呢？关键问题是什么？
王乃振：H酒厂为加大分销力度，在成长期市场增设特约二批商，这本身没有问题。在利润空间上规定特约二批商比一批商稍高，这需要有较为娴熟的“政策营销”水平。不允许跨区域这一点，若没有较高的营销水平，在利润空间不一致情况下，很难不出现窜货。我认为导致案例中问题的直接原因是特约二批商比一批商利润高，而根本原因是H酒厂的销售政策与营销运作有问题。
袁广宏：我认为关键在于管理。在流通市场窜货是一个老大难，但适当控制还是可以做到的。H酒厂应该努力找到证据，制裁违规操作的特约二批商，另外还要彻查与之相关的厂方代表，把问题摆到阳光下解决掉，否则以后的工作会更难开展。对受到窜货损害的经销商应该给予适当补偿，因为是厂方政策失误才造成的。厂家应自己给自己施加压力，把管理工作真正重视起来。
主持人：利润空间与市场价格息息相关，合理设置利润空间离不开价格体系的制订，实现利益的有序分配也有赖于对价格体系的管理。
王荣耀：是这样，以前一些厂家只关注产品的价格，缺乏系统的认识。近来不少厂家纷纷意识到形成价格体系的重要性。完整的价格体系对提高产品竞争力、对树立企业的品牌形象、对实现成功的营销运作都有至关重要的意义。
主持人：H酒厂规定特约二批商比一批商利润空间稍高，这里存在什么问题？应该如何调整呢？
袁广宏：H酒厂给特约二批商更大利润空间，其目的无非是鼓励特约二批商进一步提高销量。但为什么就不能把优惠政策实实在在用在特约二批商所运作的市场区域内呢？比如：电视、报纸广告，路牌，店牌，发放促销品等。这样也可以提高销量，对厂商双方都有利。
王乃振：对H酒厂利润空间管理我有三点建议：1.将特约二批商与一批商利润拉齐；2.把特约二批商与一批商的利润差转换成销售政策补贴，如将利润差转换为“年终返利”或遵守厂方规定的“遵纪守法奖”等；3.市场平息稳定之后，将各种经销商(一批商、特约二批商等)的利润空间全部转换成厂方可以掌握的四类销售政策，包括价格政策调节利润空间分配，返利政策调节利润空间分配，奖励政策调节利润空间分配，促销政策调节利润空间分配。
主持人：设计一个营销政策并不难，难的是实际操作，管理是企业利润分配的死穴。
利润空间，如何设置才合理
主持人：成熟市场，成熟品牌，利润空间相对较小；未成熟市场，不知名品牌，利润空间相对较大。这是市场调节的必然结果，我们无须动什么脑筋，我们要做的是合理设置利润空间在流通各环节的分配，以确保厂家产品营销运作的顺利开展。那么利润空间的设置要注意些什么问题呢？
王荣耀：厂家设置一批商与二批商之间的利润空间有两大目的，其一是给经销商一定的利润，没有利润，经销商不会经销你的产品；其二是要起到对产品价格实施管理的作用。至于如何设置空间利润才合理，我认为应考虑到以下几方面：1.企业战略和企业营销策略，最易采取推销模式还是拉销模式，根据营销模式，给予利润空间相应的关注。2.产品阶段，如果是新品，就要加大推广力度，给经销商较高的利润空间；如果是成熟产品，利润空间较小，价差小，但经销商可以靠走量赚钱。3.市场阶段，如果是成熟市场，产品价格透明，价差小，经销商同样靠走量赚钱，而未成熟市场的可操作度就更大一些。4.行业平均利润，一般而言，价差要高于行业的平均利润。
