张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理,为了回报公司赏识提拔,老张一门心思地扑在了市场开发上,半年下来收成不错,回款任务完成130%.
在半年度销售会议期间,公司领导让张经理进行上半年 2,如果条件允许,还可以再细化一下,把市场费用使用占比分析一下,总结各项费用使用占比是否合理,哪一项超出预算等,为来年营销方案提供依据.
3,要对于往年同期的销售增长情况,分析并总结同比增长或负增长的原因.
4,要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析.最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来,然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品,哪些是瘦狗产品,哪些是明星产品,哪些是问题产品,并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划.
5,尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化:比如策划方案影响,产品使用效果的影响,媒体媒介炒作的影响,促销员提成方案的影响,基层业务人员主观推广意愿的影响,城市消费结构变化等等,并判定这种变化是良性的还是非良性的,应如何调整
要素二:渠道管理方案
渠道管理是区域经理日常工作的重中之重,因而在做年终总结时,这块的内容非常重要.
1,对经销商团队,新开市场,空白市场资料整理.(见图一)
首先,分析各经销商所在市场的市场规模,经销商现的其它品牌,其公司管理,资金周转,物流仓储,业务团队等资源配置,及如何能最大化调动利用经销商资源.
其次,要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比;与各经销商的客情,管理激励,配合执行进行分析;对客户对品牌的信心及重视度进行评估;要对区域内样板市场或重点市场经验总结.
由于经销商大多同时多个品牌,对所的各个品牌投入的资源是不会一碗水端平的,经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败. 2,对直营ka及重点零售客户进行分析:
做此项分析时要紧紧围绕终端10要素:合同费用,促销员,陈列,促销活动,分销(条码,配送,库存等),价格,利润,零售额,终端形象建设,赠品物料及助销道具等进行分析.
值得注意的是,在分析的过程中,要对所在区域的各ka系统及重点零售网点进行梳理,理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用,进行财务分析.许多区域经理往往会因为ka费用投入不合理而销量不理想,因费用超标而拿不到奖金,所以费用管控是操作ka的重中之重,年底对终端费用进行细致的财务分析很关键.
3,对分销网络布局及有效网点统计分析.
这本是一种日常工作,但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类,分区域,分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路.
4,对今年全年促销方案进行总结评估.
评估内容应包括三个方面:首先总结今年的促销情况,包括特价,套装,赠品,路演,订货会,铺货行动等方面;其次,根据明年的渠道拓展目标,设计出明年的渠道网络架构图,制定相应的渠道推广方案;第三,根据各ka全年促销档期表制定出明年的促销计划.
要素三:团队管理措施
团队管理措施应包括三个方面:
第一,现有业务团队组织架,分工协作及岗位职责.
第二,属下员工当年的突出成绩及工作表现点评,人员晋升或调整计划.
第三,团队日常行政管理,表单跟进,培训提升等方面进行总结.
要素四:竞品表现及应对措施
知已知彼才能百战百胜,作为区域经理必须时常关注竞品动态,在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业.
例:区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张"市场竞品信息调研表".(见图二)
图二:市场竞争品牌信息调研表
针对该表,小王指出:今年10月竞品x公司推出
新品z品牌针对我司y产品,出厂价格要比我司y产品低20%,但市场费用投入有限,靠高利润来吸引经销商和零售客户.因此建议公司:
1,加大终端费用投入,抢占终端陈列及促销资源,利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒.
2,开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略.
3,釜底抽薪,将客户订货会提前一个月举行,并加大订货奖励,将渠道商的钱全圈回来,不给竞品可乘之机.
这一举措受到公司领导的好评,因表现突出,小王很快被直接提升为市场部经理.
要素五:对公司发展的建议
对公司直接提出一些合理化的建议,是区域经理应尽的义务,但一定要在指出问题的同时给出解决方案,不要直接把问题扔给老板,同时要着眼全局,绝对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚.
例:区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议.
议题:为何经销商库存很小却不回款
原因分析:
1,不是经销商没有钱,而是资金被其它品牌套住.
2,为了保持最小库存,减少资金占用,降低运营成本,确保流动资金.
3,挟回款以令业务员,跟公司要政策.
4,销售利润足够丰厚,但缺少胡萝卜加大棒的回款政策,即完成回款没有奖励,完不成回款没有处罚,经销商欺软怕硬.
竞品启示:
竞品l的销售毛利只有我们的一半,但完成回款任务月返2.5%,季返模糊奖,年返4%,一年之中有两个月完不成任务取消经销资格,所以l的经销商使着劲的打款.譬如:泰安l的经销商月出货30万,其库存有80多万,仍给l回款40万;而我司终端产品月出货20万,其库存却只有11万,还没钱回款.这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力.
解决方案:
1,跟经销商说明市场投入政策是根据回款来决定,没有回款就没费用,今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率.
2,给出经销商一个合理库存标准,即满足2个月出货的库存,低于两个月出货周转库存就必须进货.
3,杜绝个别业务员为了拿到奖金,一个月不回款,一个月
猛回款.
4,给经销商施加压力,季度回款完成率低于80%给予处罚,低于50%取消资格或缩小经销区域.学习蒙牛的三级火箭理论,经销商就是用来回款和做客情的,不能适应新的形势需要就要丢弃.回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单.
一、总体要求
以科学发展观为指导，紧紧围绕我县经济社会发展战略和“两区”建设，坚持招商引资和项目建设不动摇，坚持一、二、三产招商联动，以工业项目招商为重中之重、三产项目招商为支撑、农业项目招商为重要内容，着力引进带动性强，技术含量和附加值高的集群产业。进一步完善工作机制，实施全民招商，创新招商方式，优化投资环境，加大奖惩力度，确保年终招商引资和项目建设工作实现新突破，再上新台阶。
二、考核内容
1．各管区、各村主要考核招商信息的搜集报送及项目落地建设情况。
2．六个征地工作组主要考核招商信息的搜集报送及入园项目联系认定情况。
3．办事处有关部门（国税、地税、工商、公安、供电、土地、城建等）主要考核为外来企业服务的质量及招商信息报送的质量。
4．班子成员（包括所分管的部门）主要考核招商实绩完成情况。
三、考核办法
1．招商引资和项目建设工作实行月考评、季考核、半年小结、年终总结表彰。纳入各单位综合考评计分并实行年终单独总结表彰。
2．对各村和班子成员的调度，由班子成员和管区负责人调度到所分管的办公室和村，按季度排出前3名和后3名的单位，分别给予800、600、400元奖励和400、300、200元处罚。
3．各管区、各村每提供一条有价值的投资信息计1分，有一个签约项目的计5分，有一个落地项目的计10分。计分标准实行累计计算。对当月无信息的单位通报批评，年度无联系项目的单位进行表态，半年无联系项目的单位负责人实行诫勉，年终无落地项目的主要负责人，下一年度停发工资，离岗招商，待招回后补发工资。
4．六个征地工作组考核标准按前款执行。
5．对直属部门有客商投诉的，一次黄牌预警，二次上报县经济110，三次建议调离庄周。
6．班子成员及分管部门年终无项目签约落地的取消评先评优资格。
四、考核奖惩
1．实行招商引资和项目建设例会制和“一票认可”制，每月20日为招商例会，对不按时参加会议的实行倒扣分，对年终有落地项目且固定资产投资在2000万元以上的单位确认为一等奖，1500至2000万元的单位确认为二等奖，1000至1500万元的单位确认为三等奖。奖金为一等奖1万元，二等奖8000元，三等奖6000元。
连云港市玖尚电器商贸有限公司则是一个特例，其九阳大厨电及其它各品类系列厨房电器和两季产品，渠道包括零售卖场、自营专营店及乡镇网点，是连云港市规模较大的厨卫及小家电商，公司的年销售规模接近2000万元。该公司总经理张庆凯介绍说，从事家电已经二十几年时间，身边很多厨卫小家电同行已经退出行业，他还在坚持，公司的销售也是稳中有升，包括近两年市场的不景气对他们的影响也并不是很大，这主要是得益于近几年在经营管理方面所做出的一些调整。
从终端合伙人开始全面推进全员股份制改革
进入家电行业时，张总操作的公司是连云港市义华百货批发部，这是一家国有企业，以经营大卖场和渠道批发业务为主，在2007年家电零售终端的竞争进入白热化阶段时，他就在新建小区周边发展综合性厨卫专卖店，既保证了资金的快速回流又抓住了城镇化发展的市场机会。随后几年，根据市场环境的变化对公司的经营结构进行了多次调整，放弃了几个合作十几年的品牌，以集中精力做透当地市场，提升自身的经营质量。
张总说，连云港市场并不大，商只做单一品牌会很累，最好是综合性经营，当然前提是品牌要选好，产品组合要合理，这样才能做好错位经营。而且在经营的过程中，不能过渡依赖厂家，商自身要做好自己的产品规划。因为，工厂在下达任务指标时，是按照整体的市场规划来下任务，例如，江苏苏南地区下多少任务，苏北地区多少任务，不会细化到各个小区域来下指标，如果商自己对当地的消费者研究不透，对市场没有足够的掌控力，很可能会出现经营的偏差。而且，商也不用担心，“你不太听工厂的话”而被淘汰。因为，只要商自身够优秀，工厂肯定不会放弃你。
在将公司的经营业务理顺之后，为保障未来更具市场竞争优势，张总又开始推进全员股改工作，计划至2018年实现员工股份制，而玖尚电器就是在这一背景下注册成立的有限公司。目前，玖尚电器还处于推行股份制改革的进程当中，在具体操作中，张总首先是从员工薪酬的改革开始，推出了终端合伙人制。实际上是张总出资金，员工出力，通过利润分配的方式提升员工的工作积极性。例如，虽然现在操作终端的成本高，客流小，不赚钱，但实际上，对于与工厂直接合作的一级商来讲，操作终端的毛利点还是有的，关键在于怎么样提高终端的产出。任何事情都是靠人来完成的，所以，张总就把每个导购员都发展成为终端的小老板，张总出产品，导购员做具体的营销工作，但没有基本工资，每个月按一定比例的销售提成计算工资，多卖多得，少卖少得，不卖不得，收入完全与经营效益挂钩。
而这一轮内部薪酬改革的推行，既是对公司员工的一次优胜劣汰，也是对员工对公司忠诚度的考验。张总是从2年前开始推行终端合伙人模式的，推行的难度也比较大，因为没有了底薪，员工就会有负面情绪，很多人担心收入没有保障而离职，公司员工也从以前的60多人到现在的38人。但在推进过程中，人虽然减少了，业务销量却并没有下降。而留下来的员工都尝到了改革的甜头，从改革中获得收益，促销员平均工资提升最少的也是40～50%，很多促销员的工资都是翻一番。现在，全员都非常认可这种模式。
张总说，以前商老板什么都要管，又当厂长又当书记。现在是一线员工自己直接参与市场的竞争，公司是由各终端的小团体构成，每个终端导购员都成为小老板，员工是自己给自己发工资，他们自己会非常重视产品的型号分析，去研究市场。所以，终端合伙人制也带来公司采购模式的优化，在开采购会时，合伙人会根据各自所在市场的不同，分析这个产品怎么样，那个产品怎么样，形成综合采购的方案。对于工厂给出的价格，与网上的价格进行对比，再分析终端要订多大的利润空间，什么样的价格可以做，要怎么做才能实现这样的利润指标等。这就使新产品的终端销售价格制定是大家共同参与讨论制定，所以，会共同来维护好价格体系。现在，玖尚电器公司各零售终端价格标签都是公司统一电脑打印，所有终端实行统一价格，标准化的管理。
终端合伙人模式其实也分担了商公司的经营风险，使公司经营的产品结构调整更为合理，产品有竞争力，库存周转良性。而终端合伙人制带来的另一个变化就是员工从被动工作转变为主动工作，整体终端综合实力明显提升。张总说，现在，各终端员工之间比拼的是服务能力，比的是谁能让顾客来了不走，让顾客的满意度更高。所以，他们会把产品介绍更加细一些，对顾客的服务态度更好一些。以前公司组织培训，很多导购员抱着听不听无所谓的态度，让他们多看看书也不爱看。现在，只要有了新产品，导购员自己会主动找资料看，研究产品，找出产品的亮点，工作的主动性更强。而公司的后勤及服务部门也为前台销售提供配套服务保障，一线员工有什么问题都是主动去请教售后维修人员，会想方设法去帮助顾客解决问题，而不会出现推萎的情况，整体一线人员的综合服务能力不断提升。
张总说，公司薪酬方式的改变，相对而言成本并没有降低多少，但整体的经营更为稳定，这在当前整体市场销量处于压缩的情况下，经营稳定就尤为重要。张总的规划是在2018年全面完成公司的全员股份制转型，届时，员工会是拿出真金白银来入股公司，成为真正意义上的股东。
建立利润指标推进乡镇网点拓展的升级
连云港全市拥有500多万人口，但主城区人口并不多，大部分的人口在县乡，主城区内的家电消费占比并不是很高，最大的市场是在乡镇。但由于连云港距山东非常近，受临沂批发市场的影响较大，乡镇市场的杂牌军汇集，品牌产品下乡镇非常不好做。甚至在其他区域做得好的乡镇联动促销活动，在连云港效果也很一般，即便把利润降到很低，量也冲不不去。因为，虽然搞一场活动可以产生7～8万元的销售额，但搞活动是把价格拉到底，之后再恢复非常难，也让农村的老百姓习惯了这种活动模式，平时购买老百姓也要按活动价成交，出现不动不销的问题。所以，一方面张总会结合各乡镇市场的具体情况做活动的设计，并配有3名专职做乡镇市场的推广人员，每天的工作就是与乡镇网点联合做推广。另一方面则是想办法提升县镇网点的日常销售。
张总认为，在当前的市场竞争环境下，无论与县镇经销商采用什么样的合作模式，最核心的问题是增加网点的合作忠诚度及提升其经营质量。以前，张总与渠道商合作基本是采用市场平调的合作方式，即以进价加运输费的低价位给县镇客户供货，让县镇市场的零售价可以和市内的专营店保持统一的价格，形成市县产品结构及价格的统一，双方的配合还是比较默契的。但，现在很多杂牌厂家都是直接做乡镇市场，只需要3～5万元就可以成为县级商，相对这些杂牌来讲，品牌产品的利润空间并不高。再加上品牌产品受电商的冲击也较大，地级商下沉乡镇市场的难度就进一步加大，没有足够的利润，不可能有合作的忠诚度。
因此，张总在把员工发展成为合伙人的同时，对县乡市场的拓展由原来的铺货下乡模式调整为开拓县乡镇零售网点的模式。选择县乡市场中比较好的家电市场做联营，就如同是进入五星、苏宁的门店一样，进店销售。由玖尚电器公司出样品及派营业员，联营单位出场地，双方联合做促销。当然合作的模式有多种，可加以是联营单位收场租的模式，也可以按销售规模收取扣点，县镇老板可以选择自己认为最为合适的方式。
虽然以前张总与县镇客户的合作基本是采用市场平调的合作方式，但还属于批发性质的合作，给各网点放货，再推着这些老板销售。调整为联营零售网点的合作模式就与以前发生了根本性的变化，包括签订的合同都不一样。例如，一个乡镇老板一年做100万元的生意，平均是30个点的毛利，一年的经营毛利就是30万元。以前合同中会签订一年要销售100万元的任务，而现在是倒过来签合同，玖尚电器公司一年要帮县镇经销商完成30万元毛利润，而不是让他们完成100万元的任务。其实，也是要销售100万元才能达到30万元的毛利润水平，但倒过来签，这些县镇老板看合同时就感觉心里很舒服。
其实，这就是商要把渠道扁平化，将渠道也作为终端进行精细化运营，把自身与客户的利益维系在一起。因为，作为商，每年在跟工厂签定销售合同时，对完成厂家下达的销售任务指标之后到底能赚多少钱，自己心里也没底，就怕只是走量最后没利润。所以，与县镇网点儿合作时，张总也是逆向思维，不签销售指标，而是签毛利润指标。而且还给这些县镇客户派市场人员帮着做销售，销售之后还有业务人员跟进，每天会跟县乡老板汇报销售情况，告诉他们今天赚了多少钱，一个月赚了多少钱，这些老板听了就很舒服，很多县镇老板愿意与他们达成合作也是这个原因。张总认为，目前在连云港拓展县镇市场，采取这种合作模式效果挺好，当然，这种合作模式面临的主要问题是要配足够多的自有员工，人力资源成本压力较大。
对于新的合作模式，也不是所有的县镇客户都愿意接受，张总并不勉强，对于这部分客户，还是按以前的批发模式合作。对于愿意合作的网点进行重点投入，以积累经验。目前，玖尚电器在市区内已经建有9个自营终端，实现了全面的覆盖，在县级镇市场共开发有30多家新模式的合作网点，对县镇的覆盖面仅有1/3，还有很大的提升空间。
立足长远推动市场的规范化
移动互联网的发展，使整体市场营销环境、渠道格局、终端模式等都在发生着巨大的变化，所以，商要有更为长远的规划，不能只看眼前。例如，2013年，连云港当地的经销商自发成立了家电商会，张总积极参与到商会的各项活动当中，现在，他已经被推选为家电协会的组织号召者。
张总介绍说，2016年协会已经开过碰头会，计划成立一个家电经销商诚信联盟，号召与品牌商签订合同的商，每家依据销售规模不同交2～5万元的保证金到工商部门，并做出诚信承诺，销售的产品有质量问题、服务问题等，消费者可以到当地工商部门投诉，通过3.15直接从保证金中赔偿给消费者。工商部门会向社会公开承诺，并且要在报纸上公示，消费者买这些品牌的东西，如果产品质量有问题，服务承诺做不到，可以向工商部门投诉并获得相应赔偿。一旦有了这样的公示，消费者到实体店购买会更加的放心。如果这一倡议落地，必然会推动连云港家电市场的洗牌，在市区内杂牌的生存空间肯定会压缩，这些杂牌商也会被清洗掉。
一、我国服务业需求结构
根据投入产出表，一定时期内国民经济各行业的总产出按照用途不同可以分为中间需求和最终需求两大部分。其中，中间需求表示某一产业向包括本产业在内的所有产业提供其生产的中间产品情况，或者说是所有产业进行生产时所需该产业产品的情况，它反映了一个经济社会再生产过程中相互提供中间产品的依存和交易关系。按照国际标准产业分类法（ISIC），本文将中间需求各产业合并为农业、工业和服务业三大类。最终需求反映各产业产出中成为最终产品那部分的去向，它一般可以分为居民消费、政府支出、资本形成、存货变动和出口五部分。由于资本形成、存货变动和出口在服务业总需求中所占比重很小，本文在分析过程中将三者合并为其他一项。
表1给出了1992、1995、1997和2000年我国服务业满足各类需求的变动情况。从总体上看，我国服务业的中间需求率大于最终需求率，四年的中间需求率和最终需求率平均分别为54.3%和45.7%，产生中间需求的各行业中又以工业为主，服务业次之，农业最少，四年中三者对服务业的中间需求占服务总需求的平均比重分别为32.1%、19.0%和3.2%；最终需求的构成中，政府支出总体上大于居民消费，四年二者占服务总需求的平均比重分别为21.1%和18.7%。
从变动趋势来看，20世纪九十年代前半期的中间需求率略大于后半期，而工业和服务业对服务业中间需求比重的变动趋势不明显。与中间需求相反，20世纪九十年代前半期的最终需求率略小于后半期，居民消费比重上升趋势明显，而政府支出比重下降趋势明显。从满足各种需求的服务业内部各行业构成来看，商贸餐饮业是满足中间需求、居民最终消费需求以及总消费需求的主要行业，其在满足三类需求的各服务行业中所占比重分别为38.4%、33.8%和30.9%。另外，交通运输业、金融保险业和社会服务业在满足中间需求的各类服务行业中所占比重都超过了10%，分别为18.1%、12.2%和15.9%；而金融保险业、房地产业和社会服务业在满足居民消费的服务业中所占比重也超过了10%，三者分别为10.5%、12.3%和12.9%；在满足总需求的服务业中比重超过10%的有交通运输业、社会服务业和行政机关及其他行业，三者比重分别为12.0%、14.0%和10.4%。
二、我国服务业需求结构分析
通过将中国服务业需求结构变动分析，可以看出：
（一）我国对服务业的中间需求率较高，而最终需求率则相对偏低。这说明我国服务业产出主要用于满足中间需求，而相比西方发达国家则主要以满足最终消费为主。
（二）对服务业产生中间需求的三大行业中，我国服务业对服务业的中间需求相对于工业对服务业的中间需求偏低。从其不同年份所占服务总需求的平均比重来看，如果从其在整个中间需求中的比重来看则更低。从最终需求的构成来看，我国居民消费占服务总需求的比重严重偏低，政府支出所占总需求的比重却相对较高。
（三）在满足中间需求的服务业内部各行业中，我国不动产和商务服务业所占比重明显偏低，商贸餐饮业和交通运输业的比重则明显偏高。相比发达国家，我国服务产出用于最终消费的比重，尤其是用于居民最终消费的比重严重偏低，而政府对服务产出的最终需求则相对偏高；在满足中间需求的服务业各行业中，传统的商贸餐饮业和交通运输业仍是主体，而新兴的房地产和商务服务业所占比重明显偏低，这说明虽然我国服务业的中间需求率偏高，但满足中间需求的行业结构却明显偏低。
我国的这种需求结构主要是由中国经济发展水平决定的：从需求方面看，收入水平的差异决定居民消费结构的不同，我国由于经济发展水平低，而购买服务的消费支出占日常消费支出的比重是随着收入水平的提高而上升的。从生产结构来看，发达国家利用自身优势在国际产业分工中占据有利地位，将一些劳动密集型、高能耗、高物耗、高污染的制造业或生产环节转移到发展中国家，本国专注于技术密集型的行业或生产环节，这些行业主要由科研开发、工程设计、咨询、营销、财务、招聘和培训等服务业以及资本、技术和科技含量高的制造业构成。
三、对我国发展服务业的建议
目前，我国人均收入水平有了很大提高，为新兴服务业的发展提供了广阔空间。因此，如何引导和促进新兴服务业的发展就成为刺激服务需求的重要环节。由于服务需求具有潜在性，因此供给创造需求的规律在服务业体现得更为突出。当收入水平达到一定程度的时候，服务需求已经存在，但这种需求是潜在的，尤其在我国服务消费观念较为薄弱的情况下更需要引导和刺激。因此，研究在某种收入水平条件下的服务需求并指导新兴服务业的发展，促进服务产品结构合理化，就成为一个新课题。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
**市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
不知不觉间，这一年要结束了，作为一名店长，及时进行年终工作总结，并明确下一年的发展目标。下面是小编给大家带来的2020店长年终工作总结模板5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!
店长年终工作总结模板(一)充满机遇与挑战的2020年已经过去，回首往事，20_年通过上级领导的帮助和指导，加上全年员工的合作与努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以新的发展，全年商场工作的顺利开展和管理水平的提高。盘点2020，有得有失，有关于公司竞争战略上的问题;关于以顾客服务为导向方面的问题;关于企业品牌价值认可的问题;关于顾客忠诚度管理方面的问题;还有居安思危、进军零售速度、整合零售营销传播方面的问题，更有岌岌可危的人力资源管理方面的问题，我经历了从无到有、从小到大的过程。可随着经济的发展和形势的变化，零售市场到处生根发芽，面对这种局面，我深知要完成角色转换，必须抓紧学习，从实际出发，加强调查研究，探求解决错综复杂问题的途径。对于2020年的工作进行反思和总结如下：
一、盘点2020年的工作
A、加强_超市的人力资源、商品缺断货追踪、商场财物管理。
B、完成对_超市的全面整改工作，配合总部做好整改前的商品盘点工作、员工思想工作、财物清查工作;整改中的财物交接工作、商品退货内拨工作、人员加班安排等;整改后的各项交接工作。
C、对超市竞争店的调研及附近消费情况的评估，在尽量做到差异化经营的情况下，避免商品同质化条件的价格竞争，对超市滞销商品进行清退、缩短商品线长度，新型商品品种的引进等。
D、积极组织公司干部和员工进行学习和考核。
二、存在的问题
超市在公司领导下，全年01-12月合计销售：_，全年平均每天客单价：_，平均每天来客数：_位，超市业绩的影响主要来自于以下几个方面：
A：大环境受竞争店生鲜超市开业等影响，客单价、来客数相对减少，特别是在商品同质化的条件下，同种商品的价格往往高于竞争店，一线商品更为严重，购买力严重不足，因_店的主要消费层次为中老年人群，顾客往往在购买来都货比三家、精挑细选，对于高单价商品的需求相对减少。
B：促销场外促销活动全无，在商品没有竞争力的同时，应加大对乡村店的场外促销活动，特别是每月上、下旬，这对于提高商场来客数、客单价起到了较大的推动作用，起到了立竿见影的效果。大型促销活动每次都是一昧地特价促销活动，老生常谈，缺乏预见性和可行性。有的甚至只是形式性化，如：国庆、圣诞、元旦等重大节日促销都没有达到一定的效果，对于日益竞争的零售业没有起到攻城掠地的效果。
C：畅销商品缺货与新品引进速度慢_月至元月份是食品销售旺季时期，顾客需求量大，而畅销商品、特价促销商品经常出现断档，有的畅销商品甚至断档一到两个星期，畅销品牌到货速度慢，周转率低，严重影响超市业绩。新品引进速度较慢，开发新品力度有限，旧品淘汰率低，违背了“_超市商品都是新的”这一经营理念。
D：商品质量问题和顾客投诉高一旦商品发生质量问题，维修期内又不能按时到达商场，导致顾客怨声载道，一方面只能更换新品给顾客，另一方面商场还要承担商品死货的责任，严重影响_超市业绩及对外信誉度。顾客因商品质量引起的投诉率和抱怨普遍，如：小家电商品因质量问题维修时间过长引起的投诉较为严重，大大影响了顾客购买的回头率。
E：人员流失率过高员工入职时间一到两月或者半年时间对其负责的业务知识相对熟悉后出现辞职或自动离职，对商场的损失较大，一支稳定、高效的团队是商场参与竞争的根基。由于公司改革和薪酬体系的原因，员工流失比较严重。同时主管及员工的沟通、指导以及专管员干部的考核力度不够，员工的纪律观念强化有待升级。
F：超市在防损、防盗上把关不严格员工对公司的理念认识较为模糊，防盗意识较弱，专管员干部工作没有一定的计划性和工作目标，对商品的季节性管理不强，对商品及促销商品的库存观念全无，量感陈列不能实现，怕库存引起的退货难。
G：超市目标不够明确目标不明确，导致员工工作的积极性不高，员工在经营理念上未树立起一定的目的，商场的各项培训工作未贯彻到实际工作中去，认知率较低，特别是一些服务理念上只落实在口头上，与实际操作行动程度上还有较大的差距，惰性化的工作态度较为严重，特别是收银员的岗位技能不能完全按标准完成，三唱服务时有时无不能体现在长期工作的行动中去。
三、个人问题
A：沟通不够本人对于超市管理理论钻研不够，不能将公司所有理念传达给全体员工，对下面管理干部和员工的培养不够，零售竞争形式变化莫测，再也不是单兵做战的年代。
B：创新力能力较差超市的发展需要创新，特别是营销方式需要创新，但由于顾虑到调整带来对商场业绩的影响，求稳怕乱的心里不能克服，以致于创新的路子迈的不大。
C、细节管理不够超市需要细节管理，过于相信人性化管理的观点，相信全体干部的自我约束，工作不全面、不细致。计划性不强、监督不力导致很多细节执行不到位。在新的一年中，希望公司能够相信我做到公司的管理靠的是制度而不是人情。
针对以上问题，明年主要完善以下工作：
A、提升专业技能不断学习和总结，严格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以强化服务质量、提升总体业绩为己任，以树立良好形象为牵引，在坚持行为影响、示范引路的前提下激发全体员工工作热情，加强对值班长、管理员制度的落实与执行，强化现场管理力度，处理好顾客的投诉与抱怨，把握好顾客的退换货制度，尽量让顾客高兴而来、满意而归。
B、商品管理坚持对商品缺断货的追踪，努力提升商品陈列艺术，做到主力商品的位置，体现较强的季节性陈列、关联性陈列等。认真分析商品结构及市场需求，及时调整商品结构并合理控制库存，避免积压资金。同时做好竞争分析，与竞争对手形成差异优势，对商品提出了“重宽度、轻深度，重连锁、轻汰换”的竞争原则，使商品在完善消费市场的同时，进一步形成了_超市连锁优势。
C、防损大力规范防损员运作流程及制度，加强全员防损理念。
D：员工管理努力提升全体员工士气，用多种方式激励员工。强化领导班子对优秀员工的培养和指导、考核，以及对专管员干部的考核力度，配合采购部对商品的各项管理及断缺货的追踪。认真落实卖场环境、卫生，让员工养成良好的习惯，积极配合公司开展各项现场管理节日促销活动，提升商场业绩。
E、服务管理加强员工服务意识培训，把服务看成企业文化的外在表现和综合竞争力的体现。我和我的同事们将不断努力，向着这个目标一步步迈进，完善服务体系、全程跟踪服务，全面进行客户渗透。
总之，我会系统地学习了超市专业知识、加强沟通、做好顾客消费分析、做好人员的培训，达成全年销售目标的同时，带出一支具有竞争力的超市管理团队。
衷心感谢各位领导一年来对我工作的支持、监督、指导及对我个人的帮助。我将认真地总结经验，发扬成绩，克服不足，以百倍的信心，饱满的工作热情，与公司和全体干部员工一起，勤奋工作，顽强拼搏，为_超市发展和振兴做出应有的贡献!
店长年终工作总结模板(二)回首2020年的工作历程，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时的惆怅。总体来说，我们这一年取得了长足进步，工作情况总结如下：
一、工作回顾门店情况
1、在我们店所有员工的共同努力下，我们店完成了公司下达的各项任务，销售营业额及店内员工的整体素质都有了阶段性提高，现在_店总体水平正在以稳定的形式发展着。
人员：整体素质有了很大的提高。
财务：账目清晰，出入明确，透明化，规范化。
事物：处理客情、退换货品、与供应商的关系趋现稳定见好。
2、完成的其他工作。
(1)认真贯彻并完成上级领导的各项决定，对员工进行思想教育工作，每天都有例行交接会议，安排好大家所要做的事情。
(2)妥善处理顾客投诉和服务工作中所发生的各种矛盾，如有突发情况，要员工始终保持专业，因为我们的一言一行代表的并不是个人而是公司的整体形象。
(3)在加强理论学习的同时，注重更新知识结构，努力做到在工作中学习，在学习中工作，精益求精，不断探索，使自己更加胜任本职工作。
二、工作中的不足及需要改进的地方
虽然有很大的进步但是仍然感到有不少不足之处：
1、经验不足沟通不够。
我比较偏向直率的沟通方式，不善于迂回地表达自己的意愿和工作想法。在日后的工作中，我想要加强自己沟通技巧的变换尝试，适时运用恰当的方式方法完善自己在工作中的这方面的能力。
2、心思不够细致缺乏创新。
我对工作的态度较谨慎，养成了凡事要问清楚，做事前想要有所借鉴的习惯，本来这是件好事，但是却会产生一定反方向的影响，那就是缺少了创新意识。
以上列举的不足之处，是我自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处，在以后的工作中我将努力改进自己的不足，争取获得更好的成绩。
三、工作计划
1、了解员工。
2、对现有的规章制度的执行情况了解。
3、完善规章制度听取员工意见和建议。
4、对员工的责任明确工作分配到位。
5、让员工了解我尊重我不是怕我。
6、了解消费群体和顾客沟通。
人生能有几回搏，在今后的日子里，我要化思想为行动，用自己的勤劳与智慧描绘未来的蓝图。望领导给予指正，不吝赐教。
店长年终工作总结模板(三)作为店长，这是我上任来的头一年，而能被领导信任，把店交给我负责，我也是要去做好，而不能松懈，同时这一年我也是尽责的做好工作，带领同事们一起来把我们酒店工作完成，虽然也是有很大的压力以及不太好的外部情况，但最终也是取得了还算不错的成绩，但我也是很知道在优秀方面自己还是有一些差距的，也是要继续的来努力，在此我也是就我们酒店过去的一年工作来总结给领导汇报下。
刚上任就遇到了疫情，可以说也是运气比较的差，但是既然有困难，那么就要去克服而不是逃避，同时我也是明白，在这困难之中更是能挑战我们的能力，同时也是需要我们一起团结起来做好工作，所以在没有开业的那段日子，我也是组织同事们在线上多去交流，多去了解大家的想法，愿意留下来的我也是会和大家一起去学习，去沟通酒店之后的工作，而想要离开的，我也是会尽力的去挽留，去让酒店有足够的人手，当然后续开业也是招聘了一些新人也是带好他们，一起来为酒店服务好，去熟悉同事们，去了解他们的过程之中，我也是找到更合适自己管理的一个方式，同时自己也是从底层走上来的，也是更加的能明白做好一份工作是多么的不容易，也是会去体谅，但是也是会把自己的方法教给同事们。
开业后，为了完成年初的工作任务，我们也是把之前在家自己所思考的一些服务去做好而得到了肯定，也是积累了很多的老客户，得到他们的肯定，积极的做好促销的一些活动同时服务方面也是不去放松，虽然大家都是很辛苦，但最终也是为了让我们酒店能经营起来能去完成任务，自己也是会有很多的收获。工作上，做好了管理，同时也是积极的来完成酒店的任务，去鼓励同事，自己也是坚持的做下去，到了年尾，的确很辛苦，但是看到我们的业绩，看到我们的一个收获，我也是明白，这都是很值得的，当然由于自己刚做店长不久也是有一些方面还做的不够好的，这些也是要继续的来去进步，来在来年把工作给做的更好才行的，我也是会继续的来努力。
也是感激领导给予的信任，同时自己也是清楚，我还有很多可以去成长的方面，也是不负领导的信任，今后的工作来做的更好，自己也是会不断积累经验来把店给管理好。
店长年终工作总结模板(四)作为餐厅的店长，我也是尽责的去做好自己本职工作去带领同事们把我们餐厅经营好而过去的这一年，也是经历了很多，但是我也是带着同事们去克服困难去做好了工作，而在此也是来总结下。
对于餐饮行业来说，这一年也是很艰难的一年，年初的打击可以说很是沉重，很多的餐饮店铺都是倒闭了，但是我们能活下来，也是领导的支持以及同事们的努力，由于堂食很难开展我们也是积极的去开拓新的渠道，去找到方法做了外卖，虽然餐厅以前不是经营外卖的毕竟味道终究是有些没有那么的好，但是为了活下去，也是和厨房的厨师们去做好工作去开发合适外卖的套餐，去做好经营，那段日子很是艰难，而且也是有些同事不是本地的，无法来上班也是让我们工作起来并不是那么的容易，但我也是带领大家去克服这些困难，去找到方法生存下去，而随着疫情的缓解，我们也是为做好堂食而准备，开发新的方式，去做好消毒安全工作，做好隔离，做好单人的套餐，从以前的大桌到而今的单人套餐，可以说餐厅的同事们都是付出了很多的努力才做到的，毕竟这不单单是缩小了而已，更是有很多不一样的改变。
不过大家都是愿意团结起来，积极的来做好，而我作为店长也是积极的去配合去帮助大家解决一些困难，去克服一些问题，从而把工作给做了起来，而下半年的业绩提升，可以说和我们的口碑有很大的关系，虽然也是有外卖，有套餐的调整，但是我们也是这段日子积极的服务态度和更好的口味得到更多的客户肯定，也是让我们的堂食渐渐的开展起来，让我们餐厅经营的更好，同时也是去做好促销工作，虽然我们更加的辛苦，但是业绩的完成，以及得到更多的肯定，也是让我们餐厅在这艰难的情况下生存下来了。同时自己也是在管理方面更加的了解了同事们去和大家多一些交流，清楚他们工作的情况，也是可以更好的来管理好餐厅，去做好业绩。
一年的付出没有白费，也是完成了年初制定的目标，当然我也是知道这是离不开同事们一起的努力的，并不是我一个人的功劳，同时也是感激领导给予的信任，特别是在艰难的时候给予我们的激励和肯定，让我们也是有信心来做好，而来年也是要继续的做好去把餐厅经营的更好。
店长年终工作总结模板(五)担任珠宝店的店长这一年，我也是积极的做好工作，管理好店铺，去作出成绩来，一年下来销售的成绩也是不错，同时也是积极的配合同事们一起保障了珠宝店的安全，没有出现偷盗或者遗失等各种的情况，在此我也是就这一年的一个珠宝店工作来做好总结。
作为店长，也是要去对整个店铺来负责，而珠宝店的商品也是贵重的，所以安全问题也是要重视，每天会和同事们一起做好盘点的工作，确保没有偷盗和遗失的情况发生，当然而今的社会治安也是很好了，所以也是少了很多这样的事情，不想我参加工作那时候听到前辈们所说的那些情况发生，同时也是积极的来做好销售的工作，去和同事们一起做到位，我清楚只有销售做好了，那么珠宝店才能够更好的去经营下去，而这一年的任务我也是尽力的去带领同事们完成，虽然和之前制定的计划也是有差距，但是疫情的影响领导也是知道的，所以调整后的计划也是完成了，同时也是感受到，的确这种危机之下，很多的事情并不是那么的简单，而且要去做好也是需要我们一起团结起来才能做好的。
工作上也是去把管理做好，去了解同事们的情况，去克服了困难，做好了促销的工作而同时也是由于我们珠宝店优质的服务也是让客户满意，得到了很好的口碑，所以活动的开展也是比较的好，让我们的业绩做得不错，同时我也是感受到的确大家一起的努力也是更能去克服困难，而一年的工作也是让我对于管理有了更深的理解，知道如何的来做，去理解同事去感同身受，才能更好的带着大家一起做好工作，而不单单的是布置任务去让同事们完成就够了，自己也是向领导请教了很多，并且下班之后也是会去反思一天的一个工作去看一些相关的管理以及营销的书籍，来提升自己的一个能力，去更好的把珠宝店的工作给做好，而领导既然给予了我信任，让我来做店长，那么自己也是要去做好才能不负领导的期盼的。
关键词：内涵能源结构；国际贸易；结构政策；中美贸易
中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：1000176X（2012）11000307
一、引 言
自20世纪90年代以来，国际贸易中的内涵能源成为一大研究热点，产生了大量文献[1]，但从研究目标、研究框架、研究方法及相关政策含义等方面来看，还存在较大改进空间。特别是面对中国经济结构调整的重大任务，对于内涵能源结构特性及其政策含义的研究具有非常重要的意义，为此有必要进行更深入的理论分析和更细致的实证测算。所谓内涵能源是指产品生产的一个完整周期中所消耗的全部能源，而完整生产周期则包括产品从上游的原材料和零部件生产到产品本身的加工制造、运输等每个环节直至最终到达消费者手中的全部过程。内涵能源中不包括产品消费和最终使用中所消耗的能源。经济全球化使得同一种产品生产周期的各个环节可能分布在不同国家，导致生产和消费在空间上分离，这是国际贸易内涵能源成为研究热点的主要动因之一。
与中国相关的内涵能源文献主要集中于对外贸易内涵能源的全面测算。王娜等[2]基于1997年投入产出表考察了中国36个部门国际贸易商品的能耗密集度，计算和比较了各类商品的进出口能源消耗量。沈利生[3]从节省能耗的角度测算了中国2002—2005年对外贸易对能源消费的影响，得出中国外贸结构的变化不利于降低能耗的结论，但因假设同一部门的进口省能强度与其出口耗能强度相等，测算所得结果事实上并非对外贸易内涵能源的净值。齐晔等[4]发现在乐观估计下，中国在1997—2006期间是能源净出口国，而在保守估计下则进出口基本平衡。姚愉芳等[5]利用非竞争型投入产出表，测算出中国2005年出口能耗超过通过进口所节约的能耗，且两者之差为2 197亿吨标煤。陈迎等[6]发现中国的净出口内涵能源占当年一次能源消费的比重2002年的16%增长到2006年的257%，印证了外贸出口是拉动中国能源和能耗快速增长的重要因素。顾阿伦等[7]利用2002年、2005年和2007年的投入产出表测算了这些年份中国出口产品的内涵能源和二氧化碳排放。与中国相关的双边贸易内涵能源的研究文献并不多见。尹显萍等[8]研究了中日贸易内涵能源问题，认为中国对日本内涵能源净出口的主要原因是两国能耗强度的差异，而在其数量的决定中，贸易结构比贸易规模起到了更大的作用。
内涵能源实证测算的难度主要体现在，即使数据可得，也不可能得到绝对精确的结果。这主要基于两个原因：一是各国统计体系、部门划分和统计口径等存在差异，使得出口数据和进口数据之间的匹配性难以得到保证；二是转口贸易大量存在，使追踪单个产品生产周期每个环节的内涵能源几乎是不可能的。换言之，在内涵能源实证测算中要达到零误差是不可能的，因此，对于测算准确性的评估主要看所使用的测算方法可能导致怎样的误差以及误差程度的大小。现有部分文献采用的测算方法在以下两方面可能导致较大误差：一是中国进口商品的内涵能源应采用出口国的能耗系数进行测算，但大多文献采用的是中国的或一个“代表性国家”的能耗系数来测算，由于中国与发达国家的能源使用效率存在差距，而发达国家是中国的主要贸易伙伴，这就会大大高估进口商品的内涵能源量；二是部门层次的分析均基于投入产出模型，而部门的中间投入中应包括进口品的投入，部分文献或完全忽视了进口品作为中间投入的影响，或不适当地对其进行处理，或在计算内涵能源净流出中出现推算失误，这些都可能导致很大误差。为明确判断误差的来源及其解决方案的合理性，有必要首先进行理论推导。 且考虑到对双边贸易的测算所需要的数据较少且较易获得，其测算方法也相对简单，本文仅研究双边贸易的情况，在实证测算中则以中美贸易为对象。从理论分析角度来说，尽管现实中国的贸易对象众多，但内涵能源的理论问题并不因此而复杂化，所以本文的理论推导具有普遍意义；从实证测算角度来说，一国的进出口总额是与其所有贸易对象的进出口数额的加权平均和，在测算了两国间贸易之后，在数据可得的情况下向所有贸易对象进行推广亦可行且合理。
与其他文献类似，对于复杂的转口贸易部分，鉴于数据获取的难度很高，本文不予考虑。
按此思路，本文的结构安排如下：第二部分从理论层面对双边贸易的内涵能源计算进行推导；第三部分对中美贸易内涵能源的实证测算方法和数据来源及其处理加以说明；第四部分给出部门层次的实证测算结果并对其进行分析；第五部分采用指数均值分解方法分析中美贸易内涵能源变化的影响因素；最后是本文的结论。
二、基于投入产出模型的国际贸易内涵能源推算
假设经济体可划分为n个产业部门，则投入产出基本模型为X=AX+Y，其中，X为总产出，Y为最终使用，两者均为n×1的列向量，A为n×n的直接消耗系数矩阵。为追踪各项最终需求究竟消耗了多少各个部门的投入，将X=AX+Y移项后可得X=（I-A）-1Y，其中，（I-A）-1为Leontief逆矩阵，其元素为完全消耗系数。最终使用的构成为Y=C+G+I+EX-IM，其中，C为居民最终消费，G为政府消费，I为资本形成，EX为出口，IM为进口。本文并不分析国内最终使用结构问题，故记国内最终使用YD=C+G+I，则Y=C+G+I+EX-IM可简化为Y=YD+EX-IM。本文站在中国立场上进行推导，并假设不存在第三国贸易 。
考虑最简单的情况，即贸易双方均未在生产过程中使用任何进口产品，所有进口产品均被直接投入最终使用。在这一极端假设下，Dc为n×1的中国部门能源直接消耗系数向量，其元素dci=EiXi表示第i部门生产单位产值所需的能源直接消耗量，则可得到中国出口美国商品的内涵能源总量EEcu=Dτc（I-Ac）-1EX，其中，Ac为中国的投入产出直接消耗矩阵，Dτc为中国部门能源直接消耗系数向量Dc转置后的行向量。完全对称地，可以得到美国出口中国商品的内涵能源总量EEuc=Dτu（I-Au）-1IM，其中，Au为美国的投入产出直接消耗矩阵，Dτu为美国部门能源直接消耗系数向量Du转置后的行向量。但在现实中，双方出口的商品均应区分为中间产品和最终使用产品两个部分，前者进入对方的生产过程，后者进入对方的国内最终使用环节，因此上述假设不能反映国际贸易内涵能源的真实情况。为此需采用非竞争型投入产出模型进行推导。
以下标I和F分别表示中间产品和最终使用产品，则有EX=EXI+EXF及IM=IMI+IMF。以上标d和m分别表示国产商品与进口商品，且假设所有进口商品不会直接用于出口，则所有出口商品至少有一个或多个生产环节是在国内完成的，而无论是中间投入还是国内最终使用均可能来自国内生产，也可能来自进口。因此有Ac=Adc+Amc，其中，Adc和Amc分别为中国的国产商品投入系数和进口商品投入系数；以及YD=YdD+YmD，其中，YdD和YmD分别为中国国内最终使用中的国产商品部分和进口商品部分。则投入产出基本模型为X=（Adc+Amc）X+YdD+YmD+EX-IMI-IMF。由此可得国产商品和进口商品各自的平衡关系为X=AdcX+YdD+EX；IMI=AmcX；IMF=YmD。由投入产出基本模型可得国产商品的完全消耗平衡关系为X=（I-Adc）-1（YdD+EX）=（I-Adc）-1YdD+（I-Adc）-1EX，其中，（I-Adc）-1YdD为国内最终使用所完全消耗的国产商品，（I-Adc）-1EX为出口商品中所完全消耗的国产商品（这里包括了加工贸易范畴内的出口商品在国内生产环节所完全消耗的国产商品），分别记为YdDT和EXdT，则有YdDT=（I-Adc）-1YdD；EXdT=（I-Adc）-1EX。由此可得出口EX中的内涵能源总量为EEcu=DτcEXdT=Dτc（I-Adc）-1EX。站在中国立场上，至此可以得到中国对外贸易内涵能源的净输出为 EEcu-EEuc=DτcEXdT-DτuIM=Dτc（I-Adc）-1EX-DτuIM。
基于经济全球化背景下对于垂直专门化问题的兴趣[9-10]，为分析进口商品在中国加工贸易中的地位和作用，有必要进一步对进口商品的流向进行推导。由IMF=YmD可知，进口商品中一部分直接被用于最终使用，因此关键在于推导进口的中间产品部分的流向。将X=（I-Adc）-1Ydc+（I-Adc）-1EX代入IMI=AmcX可得IMI=Amc[（I-Adc）-1YdD+（I-Adc）-1EX]=Amc（I-Adc）-1YdD+Amc（I-Adc）-1EX。由此可见，进口的中间产品在纳入国内生产流程之后，一部分被用于国内的使用，另一部分最终被转而用于出口，两者分别由Amc（I-Adc）-1YdD和Amc（I-Adc）-1EX来反映，后项出口中所完全消耗的进口商品为EXmT，即有EXmT=Amc（I-Adc）-1EX。 在此基础上，进一步推导出与进口商品流向所对应的其内涵能源流向，此时将上述各项分别乘以美国部门能源直接消耗系数转置后的行向量即可。
顺便指出，出口的完全消耗应等于出口商品中所完全消耗的国产商品部分EXdT与出口中所完全消耗的进口商品EXmT之和，即EXdT+EXmT=[Amc（I-Adc）-1+（I-Adc）-1]EX=（1+Amc）（I-Adc）-1EX。
三、中美贸易内涵能源实证测算方法与数据处理
上文的理论推导建立在只有双边贸易的假设基础上，对于实证测算，需注意中美两国与其他所有贸易伙伴的国际贸易均不纳入测算范围。考虑到对外出口的国别数据较易获得且较为可靠，本文采用美国对中国的出口数据来测算中国从美国进口产品的内涵能源。
使用EEcu-EEuc=Dτc（I-Adc）-1EX-DτuIM进行测算的数据困难主要来自两个方面：一是国产商品投入系数矩阵Adc；二是美国的部门能源直接消耗系数向量Du。两者分别影响中国对美国出口内涵能源和美国对中国出口内涵能源的测算。本文将分别进行讨论。
1中国对美国出口内涵能源的测算
对于国内产品投入系数矩阵Adc，因国家统计局未正式编制中国的非竞争型投入产出表，一些学者通过不同的数据来源自行编制了数据表并用于与国际贸易有关的分析。齐舒畅等[11]以投入产出专项调查资料和其他调查数据为基础，试编了中国2002年非竞争型投入产出表并分析了中国经济结构及国际贸易与经济增长的关系；刘遵义等[12]从反映中国加工贸易特点的角度出发，编制了中国1995年、2000年和中美两国2002年的非竞争型投入占用产出表，据此测算了两国出口对各自国内增加值和就业的影响；Koopman等[13]编制了体现加工贸易特点的非竞争型投入产出表；张芳[14]编制了2002年和2007年的中国非竞争型投入产出表，并分析了加工出口和非加工出口对中国经济的影响。但上述文献并未提供其编制的非竞争型投入产出表数据，也未利用其数据进行国际贸易内涵能源的研究，因此现有研究内涵能源的文献大多基于竞争型投入产出数据并采用构建简化假设的方法来做实证测算。
需要指出的是，表面上看来，基于非竞争型投入产出数据的实证测算在精确性上存在明显优势，但事实上，自行编制投入产出表并非通过全面调查来获得数据，因而只可能通过构建简化假设来对数据进行估算和处理，其结果的精确性同样依赖于关键假设和估算方法的合理性 。就此而言，这两类方法孰优孰劣难以一概而论，关键在于是否能够尽可能构建合理的假设，并对由此可能导致的偏差进行判断和估计。目前被普遍采用的方法均基于由Hummels等[9]提出的“产业内贸易”或“垂直专门化率”的概念和计算方式，所谓垂直专门化率等于进口商品用于出口的价值与出口额的比率。按此定义并使用本文符号，在部门层次，部门i的垂直专门化率VSi=（IMIiXi）EXi=（EXiXi）IMIi，其中，IMIi为i部门进口商品中用于中间投入的产品。但只有部门进口总额IMi数据的情况下，不做简化假设无法估算IMIi，而由IMI=AmcX可知，更无法推算出Amc中的所有直接消耗系数，因此需要采用双重的简化假设来进行估算。秉承普遍使用的“按比例进口假设”[10]，则部门i的进口商品在国内使用中所占比例ki=IMi（Xi+IMi-EXi） （i=1，2，…，n）。
本如下假设：
假设1：对部门i（i=1，2，…，n），其产品被用于国内使用中所包括的最终使用和中间投入这两部分具有相同的进口商品比例。
假设2：对所有部门j（j=1，2，…，n），其所使用的来自部门i（i=1，2，…，n）的中间投入品中的进口商品比例是相同的。
在上述假设下，可构造对角矩阵K，其元素满足kii=ki（i=1，2，…，n）；kij=0（i≠j），由此可得Adc=（I-K）Ac。进而，利用EEcu=Dτc（I-Adc）EX即可测算出中国对美国出口商品中的内涵能源。由于这一测算方法扣除了中国所有进口商品对中间投入的影响，既包括了美国也包括了所有其他贸易伙伴，因此公式本身并不因由两国贸易扩展到多国贸易而改变。但由此获得的测算结果将存在误差，其误差来源于上述两个假设。在部门层次，本文可以对其误差做出大概的判断。一个部门的国内使用中有多少来自于进口与该部门产品特性直接相关，也取决于中国在国际贸易中的比较优势，在本项测算中则取决于中国相对于美国的比较优势。因此，对于以中间产品为主要产出的部门，如钢铁、水泥等， 国产商品直接消耗系数可能被低估；对于以最终使用产品为主要产出的部门，如服装、食品等，则恰好相反，其国产商品直接消耗系数可能被高估。
2美国对中国出口内涵能源的测算
在数据可得的条件下，美国对中国出口内涵能源的测算十分简单，但尽管美国对中国出口IM的数据相对容易获得，但美国部门能源直接消耗系数向量Du却很难得到。
考虑到美国卡耐基—梅隆大学绿色设计研究院 所提供的开放式投入产出—生命周期评价软件（Economic Input-Output Life Cycle Assessment，EIO-LCA）相当符合本文测算的要求，本文从美国视角来测算其对中国出口的内涵能源。EIO-LCA 以美国2002年投入产出表为基础，恰好与本文测算的起始年份契合。采用美国视角测算其对中国出口的内涵能源，就其测算基础的理论推导来说与测算中国对美国出口的内涵能源是完全对称的，而实证测算则可使用EIO-LCA软件的基本模型通过输入美国对中国出口商品的按部门分类数据来直接得到其完全消耗的内涵能源。
数据来源的不统一导致部门分类不匹配，为此首先需对部门分类作归整处理。目前中国采用的是中国工业标准分类（CICC），而美国则采用北美产业分类体系（NAICS）。世贸组织提供的数据主要依据国际海关组织的HS代码基准以及联合国国际贸易标准分类（SITC），其国民经济统计和能源统计则基于各国的工业标准分类。
为剔除价格变动的影响，还需将数据按照不变价进行折算。2007年的中美商品贸易额数据分别按2002年可比价格进行了平减，中国数据平减参照的是中国工业品出厂价格指数，美国数据平减依据来源于美国统计局网站的美国出口商品价格指数。
本文测算的能源消耗总量以标准煤为单位，因此各类能源的消耗量均换算为标准煤。在电能的折算中，中国采用了发电煤法和电热当量法两种方法，本文采用发电煤法进行测算，相关数据可从《中国统计年鉴》获得。该方法的折算系数比电热当量法高，由于中国的火电在发电中占据主导地位，这应能反映我国当前发电能耗较高的现实状况。美国的能源单位采用标准油，本文采用热当量法将该数据折算为标准煤，这符合国际惯例。
四、部门层次中美贸易内涵能源实证测算及结构分析
1中美贸易内涵能源测算的总量结果
本文以中国工业标准分类为基础，结合北美的NAICS分类体系，并参考盛斌[15]的专著附录III中贸易商品的分类方法， 对数据的部门口径进行统一梳理和集结。最后所有数据统一为23个部门，而中美商品贸易涉及了其中的18个部门。
数据显示，除农林牧渔业外所有其他部门都表现为中国内涵能源的净流出，其中扮演了主要角色的部门包括通信设备、计算机及其他电子设备制造业、金属压延与制品业、化学工业、纺织业、纺织服装鞋帽皮革羽绒及其制品业等行业，而矿物采选业、石油和天然气开采业、石油加工、炼焦及核燃料加工业等行业则因贸易额本身较低而处于较不重要的位置。总体而言，中美商品贸易导致中国净出口内涵能源在2002年净流出5 885万吨标煤，在2007年净流出12.714万吨标煤，五年之间增长了116.04%。相比之下，中国对美国贸易顺差五年间增长了271%，其中对美国出口总额五年间的增长幅度为234.56%，均高于内涵能源出口增长幅度，这反映了中国对美国出口的内涵能源强度在不断下降。事实上，2002年和2007年中国对美国每百万美元出口商品的内涵能源分别为0.10万吨标煤和007万吨标煤，五年间下降了30%，这一趋势对中国的节能减排来说是十分有利的。
此外，根据《中国统计年鉴2011》，中国2002年和2007年能源消费总量分别为159.431万吨标煤和280 508万吨标煤，因此，其中仅对美国一个国家的出口商品内涵能源就分别占了这两年中国能源消耗总量的4.46%和5.57%，增长了1.11%。
措手不及 “镇江香醋”遭抢注
王明法告诉记者，2010年6月3日，镇江市醋业协会从一个外贸客户那里得到信息：一名韩国人向韩国特许厅提交了“镇江香醋”中文、韩文商标注册申请。韩国特许厅已经受理了注册申请并公告，公示日期是2010年4月23日，公示截止日期是2010年6月23日。距离公示截止日期只有20天的时间了。如果韩国“镇江香醋”商标注册成功的话，镇江香醋将无法出口韩国地区。并且，如果商标所有人再进行领土延伸或单一国家注册的话，镇江香醋业将失去所有商标注册国家和地区的市场。这对正在扩大产能，信心十足地准备“走出去”的镇江香醋业来说，后果十分严重。
一场“镇江香醋”集体商标跨国保卫战就此打响：6月4日，镇江市醋业协会紧急发函给国家工商总局，请求帮助和指导。国家工商总局商标局对此案高度重视，迅即与镇江市醋业协会知识产权部董民取得联系，告知务必在公示期届满前提起商标异议，较复杂的证据材料以后再补。6月12日，江苏省、镇江市工商部门负责人与王明法、董民一起赶赴北京，与国家工商总局相关部门商量应对之策。国家工商总局商标局和国际合作司负责人对案件性质、韩国的法律依据、异议事项、可能的不利结果及应对办法等，一一做了分析和指导。
紧急应对 醋协提交“异议申请书”
董民告诉记者，在准备异议申请材料的十几个日日夜夜，那种紧迫感让其至今难忘：
查找有关文献资料，说明“镇江香醋”的历史渊源；找出“镇江香醋”在中国以及世界各国受保护的证明；进行近三年来“镇江香醋”产品的国内、国外销量统计；对近三年“镇江香醋”在国内和国外广告宣传投入的统计；任何宣传“镇江香醋”的广告，包括宣传小册子、电视媒体广告等任何能显示“镇江香醋”标志的广告……6月22日，也就是公示截止的前一天，镇江醋业协会通过商标机构向韩国特许厅提交了“异议申请书”。
6月24日，国家工商总局国际合作司司长安青虎正式致函韩国特许厅厅长，希望对方根据2009年中韩签订的战略合作谅解备忘录，驳回注册申请，维护“镇江香醋”的合法权益。7月5日，省、市工商部门与镇江市醋业协会负责人一起，第二次来到国家工商总局。双方就“镇江香醋”集体商标的保护进行交流。国家工商总局提出，将约请韩国驻华使馆相关官员，并做好出访韩国谈判的准备。7月7日，国家工商总局商标局又书面来函，就案件的异议作具体指导，并告知，商标局将以李建昌局长的名义致函韩国特许厅长官，请韩方对此案给予关注并依法处理。根据指导意见，协会又补充了部分证据材料。
7月13日，国家工商总局商标局李建昌局长致函韩国特许厅长官，向其表达工商总局商标局对此案高度重视，请韩方依法公正处理此案。之后，国家工商总局国际合作司司长安青虎在北京约见韩国驻华大使馆知识产权官员，就“镇江香醋”商标案进行正式会谈。
终于赢了 “跨国保卫战”
努力终于有了结果。11月15日，喜讯传来，韩国特许厅已于10月26日裁定，驳回韩国公民的商标申请，支持镇江市醋业协会的异议请求。韩国公民对该裁定如在2010年12月10日前不申请复审，这将是最终的结果。12月10日，韩国公民没有提出申请复审，镇江醋业协会获得了最终胜利。
在这场“镇江香醋”跨国保卫战中，中方虽然取得了胜利，但国家、省、市工商部门和镇江醋业协会的人都表示，这件事不会也不应该就此结束，他们正在从中总结知识产权维权的经验，反思此案带来的一系列启示。
王明法说，此次“镇江香醋”跨国保卫战是2009年我国与20多个国家签订国际合作机制以来，第一个通过国际合作机制解决商标纠纷的案例，意义重大。目前，国家工商总局已把此案作为典型案例上报国务院，提出今后要加大民族品牌的国际保护，通过国际注册促进自主品牌的国际化。同时，国家工商总局已要求江苏省工商局就此案进行专门研究，以政府部门形式出具有关意见。在去年12月9日召开的镇江全市深入实施商标战略工作会议上，镇江提出明年将围绕企业商标国际注册、商标国际保护和自主品牌国际化三个关键环节，大力推动镇江自主国际品牌建设。
目前，醋业协会正在进行“镇江香醋”韩国注册的相关准备。同时，“镇江香醋”集体商标进行中国驰名商标的申报工作已经启动。
案例启示 “出洋”商标先行
