然而，日本的本团公司没有接受这种观点，他们决定重新开创摩托车事业，创造一个崭新的市场。正如1962年年度报告中描写的那样，本田销售的对象“并不是那些已经拥有摩托车的人，而是那些以前从未想过要购买摩托车的广大消费者”。于是，本田公司开始向美国大众出售一种带有自动离合器、三速变速器和电启动装置的体积小、重量轻的摩托车。这种摩托车操作简便，有着安全而又讨人喜欢的外观，甚至在女士车上还有踏脚板。他们努力提高产品质量，就连那些对机械性能不熟悉的人，也认为购买这种摩托车比较安全。在推销上，他们针对一般家庭和新生的休闹阶层，采用较低的价格和“骑上本田你最帅”的广告大作宣传。
对小型摩托车需求的剧增，使本田公司创造和控制了一个极大的新市场，通过专有技术和较高的生产效益，不断推出新产品，经常改进产品的设计和外观，改进售后服务，使公司在原来的基础上更加壮大。面对这种局势，加上雅马哈和川骑公司的加入，竞争越来越激烈，美国和欧洲的许多公司被挤出了市场。在过去的10年里，曾有几家非日本竞争者，如BMW和哈莱公司，在大型摩托车市场上开始了反攻。但本田公司所具有的优势远远超过这些公司30年。
这一事实对于今天的管理人员来说有着重要的意义，企业保持长期优势的关键在于使自己在市场上区别于其它竞争者的能力。任何一家企业都应能够回答下面的问题：①本企业同其它企业的区别在哪里?②是什么东西使我们在市场上独领风骚?③我们以什么样的方式向顾客提供了其它企业没有提供的价值?④将采取什么样的措施来确保自己在未来不同于其它企业?对于这4个问题，如果每位管理人员、职工、供货商、合伙人不能用大致相似的答案肯定地回答前3个问题，或者管理人员和职工不能在这4个问题上有统一的认识，那么，企业就不可能获得或保持其成功的地位。
对于什么是摩托车和什么是摩托车市场的问题，本田公司通过抛弃现行的简单模式，做出了积极的反应。它通过创立一个全新的而又完全独特的模式，使自己在市场上脱颖而出，而这个市场又是那些大型企业所占领的市场。
使自己企业脱颖而出的方法有两种，最有效和效果最持久的策略——创造市场和未来。传统策略总是试图预测未来，或对现实做出反应。而当今，这种努力是不够的，通常也是无效的，它们可能会阻碍企业取得突破性进展的机会。
在预测市场的过程中，本田公司没有采用传统的方法和规则，没有按照竞争对手分析的结果去努力。本田公司认为，由于拥有摩托车的想法对大多数美国人来说还很陌生，对消费者进行调查不可能发现一种全新产品投放市场后所能产生的结果。对于许多突破性创新的产品和服务，尽管最初的调查结果是消极的，但还是出现在市场上，而且很有前途，如电话答话机和有线新闻电视网等。如果本田依赖传统的市场调查方法，消费者也就会采取传统的观点做为参考模式，毫无疑问，本田的管理人员也就会得出同样的结论：最好放弃美国摩托车市场。
然而，本田公司创造了未来，牢牢控制了市场份额、利润和新产品的发明进程。这些结果反过来又使本田有足够的资源和能力开辟全新的市场。就在本田在美国推销50CC摩托车时，公司就已经在欧洲对大型摩托车进行了竞争，把设计、方法和技术集中在一起，准备对与摩托车有关的各项事业进行系统的和大规模的发展。
保持长期竞争优势的第二个关键，就是要不断改进现有产品和服务，让顾客感到更方便、新颖、有价值和实用。本田在设计、型号、品质、服务方面的创造性改进正属于此类。据说在1981年，雅马哈公司自认是取代他的小兄弟本田公司，而成为摩托车行业霸主的时候了。然而，雅马哈采取的战略是常规性、合理性的，也即大规模生产实现规模经济，同时进行大规模的广告宣传。而本田公司则以非常规性和非合理的方式进行了回答，即在18个月中连续推出100多个新产品，从而在雅马哈公司摩托车形成势头之前就粉碎了他们的挑战。
本田公司经常改进现有产品和服务的做法，同许多公司所做的一切不同。其它一些企业通常用改变产品价格和特征的做法来显示产品的个性，由于其价格和特征的变化非常小，在当今混乱的市场上几乎不为顾客所注意，而且很容易为竞争者效仿；另外，经常改进产品，提高品质，可能会加强短期效益，但这并不能使顾客感到更方便和更新颖；再则，由于企业经常强调内部程序和经营效益，其效果对顾客来说常是看不见的，和他们也没有关系。
例如，华莱士公司1990年获得了全国质量奖，但两年后却申请破产。事后的分析表明，该公司投入大量资源提高质量时，获得了奖励和受到了报界赞扬，但由于未把它变成对顾客有价值和实用价值的结果。最终，顾客拒绝承担较高的价格和支付提高质量所投入的费用。
另一方面，现实生活中顾客认为产品和服务具有创新和实用的例子也很多，如AAL保险商把它的申请时间从20天减少到5天；美国电话电报公司的电话服务一次谈话解决顾客95％的问题等。
上面介绍的使自己企业和产品区别于其它企业和产品的两种方法，在实际应用中应同时使用。完全依赖突破性的市场创新显然是不现实的；另一方面，完全依赖提高产品和服务的质量，不管努力如何，本身也有风险。最大的风险是，企业很容易在产品和市场中取得一定的地位，但很难，也不可能从中摆脱出来。当企业不断把资源用于提高产品和服务质量，而它们又即将变得无用时，其结果将失去整个机会。如果本田公司当时致力于提高欧洲五十年代摩托车质量，公司就不会有今天的局面。
进入九十年代以来，突出产品的个性显得更为重要。技术的迅猛发展、竞争者的参与、风险资本，加上贸易自由化的浪潮，都使产品、服务和企业的市场变得拥挤。在这种压力极大的状态下，小心翼翼和仿效他人的策略是注定要失败的。
一、保险监管失灵
保险监管是有成本的。因而保险监管失灵总是表现为保险监管的成本大于其调节或者弥补保险市场缺陷所带来的收益，甚至影响保险市场的效率和保险产品的供给，使经济社会发展对于保险保障的需求不能得到有效的满足。那么保险监管为什么会失灵呢?
( 一) 保险监管失灵的一般性解释
根据契约理论的分析思路，保险监管失灵问题实质上是契约激励性的扭曲，即保险监管“契约”在设计过程中没有考虑信息约束，由此导致了保险公司激励性的失衡。信息不对称是保险监管者与被监管者之间的一种常态，由于保险监管者获得的信息不充分，因而保险监管任何良好的愿望与理性都具有一定盲目性，以此为基础所采取的手段也就不能弥补市场缺陷，便产生了保险监管失灵的现象。在传统的管制理论中，监管者总是被假定为“天然的、全能的和全知的”，是追求社会福利最大化的制定和实施者，监管者的目标总是与经济社会发展的要求一致，但是实际上保险监管活动总是由政府委托保险监管机构具体执行的，保险监管机构在执行过程中有可能出现偏离监管本质的现象。首先，政府监管决策的主观性强，所受到的约束少，如果决策过程倾向于“集中”或者决策者的主观评价，那么由于政府保险监管机构的决策和行为的“垄断优势”，即如果缺乏对监管者的监管，那么一方面保险监管的决策难免会偏离实际而导致监管失灵; 另一方面，保险监管机构在具体政策执行中的处置权很少也很难受到完全的控制和监督，因此权力的滥用不可避免地会造成监管失灵。其次，保险监管失灵还可能源自于监管机构组织结构的缺乏弹性。保险市场的发展变化客观上要求保险监管也进行不断的变革，主要是要求保险监管机构的组织结构和监管技术、程序也要发生相应的变化。然而，保险监管机构的组织结构往往缺乏弹性，对市场环境变化的敏感性差，现实市场环境中风险不断变化但是监管技术、程序的更新或者创新滞后，保险监管也就无法均衡“风险与发展”。同时监管机构的自我扩张和监管人员的增加则可能导致监管成本增加而监管效率下降，从而很难实现监管的预期目标，同样会导致监管失灵。另外，保险监管失灵还可能源自于被利益集团所“俘获”。保险监管机构同样需要激励来鼓励工作人员提高效率，尽管监管机构的激励方式和被监管保险机构不同，但是不可否认，受被监管对象的影响，一些保险监管工作人员很可能为了个人利益而被利益集团所“俘获”，从而保险监管工作人员的一些监管行为仅仅有利于部分被监管对象时，将会造成总体社会福利的损失，导致监管失灵。
( 二) 我国的保险监管失灵风险
经过十几年的努力，我国牢固树立了与时俱进的科学监管理念，逐步从过去那些具有传统的计划色彩的、过多依赖行政干预的观念、做法和体制的束缚中解放出来，立足国情和行业实际，在广泛吸收国际先进的保险监管经验的基础上进行再创新，初步确立了现代保险监管体系，在监管框架、法律法规、制度规则等方面基本建立了既符合我国实际又与国际标准趋同的监管体系，推进我国保险监管进入了一个科学监管、依法监管、有效监管的时期。那么，我国保险监管是否存在失灵风险呢? 应该说前述保险监管失灵的条件在我国还依然存在。我国保险监管的发展实际上就是一个不断克服监管失灵风险实现有效监管的过程。依据社会主义市场经济理论，我国的保险监管失灵风险首先来自于是否遵循了保险运行的基本规律。从理论上，保险监管目标的实现必须以尊重保险市场规律为前提，必须坚持市场调节和保险监管的统一，坚持市场的客观性与监管的主观能动性的统一; 从实践上，保险监管目标的实现则必须建立一套符合保险市场发展状况并随着市场变化而变化的动态的监管实现机制。所以，任何片面夸大保险监管的主观能动性或者否认保险监管的主观能动性的行为，都会造成保险监管失灵; 任何不遵循市场规律和监管规律的保险监管实现机制，也同样会造成保险监管失灵。其次，组织结构的缺乏弹性、保险监管工作重叠资源浪费等因素依然是我国保险监管失灵风险的主要影响因素。我国保险监管机构根据保险市场的主体特征按照分业经营的法律要求形成针对性的监管部门，然而监管对象的业务特征虽然有所差异，但是从风险管理角度，监管的程序和技术要求并没有太大的差异，而各专业监管部门在不断提高监管技术、摸索有效监管方式的过程中也在一定程度上存在着“各自为战”、资源信息不能共享的缺陷，造成重复性劳动和资源的浪费。
二、规避监管失灵的难点分析
保险监管有效的前提首先来自内因，只有保证监管机构目标与保险监管目标相一致，才能保证保险监管行为的有效性。一般讲，保险监管主体主要包括监管机构与被监管对象。被监管对象不仅包括各级各类保险公司，还包括保险产业链条中裂变出来的、独立的各个产业环节———各类保险中介。不过，保险监管机构与保险公司、保险中介之间的监管与被监管关系，并不是保险监管关系的全部。基于保险监管原理，保险监管旨在保证保险本质的实现机制有效，平衡保险业自身的“风险与发展”的问题，使保险业能够提供充足有效的保险供给，从而满足经济社会发展中均衡“风险与发展”矛盾的客观需要。为此，保险监管机构并不是也不能基于自身的利益实施监管行为，我们首先需要明确的一个问题就是，保险监管机构是基于“谁”的利益，委托人是“谁”?通常，政府是保险监管机构当然的委托人，保险监管机构作为政府的代表实施对保险业的监管，有效管理经济社会发展中的风险问题，促进政府经济社会发展总体目标的实现。
基于委托理论( Principal-agent Theory) ，在委托的关系当中，由于委托人与人的效用函数不一样，委托人和人各自均追求自身的财富最大化，这必然导致两者的利益冲突。显然，在没有有效的制度安排下人的行为很可能最终损害委托人的利益，因此寻求激励的影响因素和设计最优的激励机制就成为委托关系的核心。在对称信息情况下，由于人的行为是可以被观察到的，委托人可以根据观测到的人行为对其实行奖惩，因此帕累托最优风险分担和帕累托最优努力水平都可以达到。在非对称信息情况下，委托人不能观测到人的行为，只能观测到相关变量，这些变量由人的行动和其它外生的随机因素共同决定。因而，委托人不能使用“强制合同”( forcing contract) 来迫使人选择委托人希望的行动，只能通过一定的制度安排，将委托人与人的利益进行有效“捆绑”，以激励人采取最有利于委托人的行为，使得人追求自身利益的行为，能够与委托人的目标相吻合，从而委托人利益最大化的实现能够通过人的效用最大化行为来实现。这种制度安排就是“激励相容”。于是委托人的问题就在于选择满足人参与约束和激励相容约束的激励合同以最大化自己的期望效用。其中，莫里斯———霍姆斯特姆条件( Mirrlees-HolmstromCondition) 给出了信息不对称时的最优分担原则。在标准的委托模型中，委托人、人都是给定的。但是在保险监管的委托关系中，人很明确，就是保险监管机构，而政府并不是最终的委托人。基于经济社会发展中对于保险保障的客观要求，广大公众，包括潜在的和已经实现需求的投保人，就成为保险监管机构真正的委托人。这里，更为直接的问题是，监管费用应该从哪里支付。基于公众利益的保险监管，公众纳税给政府，政府再分配给保险监管机构是一种监管费用的来源，而保险费收入的一定比例缴纳监管费用则是监管机构重要的费用来源。自然，保险公司会将保险监管费用作为成本转嫁给投保人。
由于监管的介入，保险交易的价格中将包括支付给保险监管的费用。基于保险定价原理，投保人愿意支付的价格高于其风险定价，只要保险产品带来的效用不低于没有购买保险产品时的效用即可，因而风险定价基础上的附加部分既包括保险公司的费用和风险回报，也包括监管的费用。保险公司的费用取决于其生产技术，技术水平确定则该费用基本固定，保险公司的风险回报实际上是资本的报酬，即投资于保险业所能得到的不低于社会资本平均收益的回报，否则资本就会流出直到达到资本的平均收益水平。而投保人之所以愿意支付一定的监管费用，主要希望通过支付监管费用来换取风险转移的有效。也就是说，投保人希望监管可以降低其甄别保险公司的搜寻成本，转嫁保险公司“赔不起”的风险。
不过，与标准的委托模型不同，保险监管的委托关系中委托人———投保人能够付得起的监管费用并不高，也并不能设计出最优的激励机制使得人———保险监管机构按照委托人的希望行为，存在事实上的委托人缺位现象。作为最终的委托人，投保人也无法直接约束保险监管机构的行为，投保人只能通过舆论给监管机构施压，或者直接“用脚投票”。而缺乏直接约束和委托人激励的保险监管机构有着创造监管供给的动机和扩大监管范围的冲动，正如公共选择理论所表明的，随着时间推移，监管者往往会以部门或者个人利益而非社会公众利益的改善而扩大其活动范围，监管机构扩大监管范围将会使监管成本上升。缺乏直接约束的保险监管机构往往根据监管者自身的风险态度采取监管措施，积极的监管者强调发展时往往会使行业风险积累，谨慎的监管者强调风险时会影响到行业发展的正常速度，使得保险覆盖程度不能跟上经济社会发展的要求，从而使监管的效率、效果( 即监管收益) 不确定性增加。
三、规避监管失灵、促进有效监管的策略建议
如前所述，保险监管机构的目标应该与公众利益和政府的目标一致，如果保险监管机构存在不利于总体经济社会价值增长最大化的行为，就会造成监管失灵。因而，在委托人缺位、缺乏直接激励和约束机制的情况下，如何寻求对于保险监管机构的激励影响因素、设计最优的激励机制就成为有效保险监管的关键。笔者认为，可以从监管文化建设、监管透明度和监管竞争设计等软约束中寻求激励和约束保险监管机构的方法，以期避免监管失灵、提升监管效率和效能。
( 一) 注重监管文化建设
保险监管机构的监管文化实质上就是保险监管机构的价值取向和思想行为规范的总和，是监管机构在长期发展过程中逐渐形成和培育起来并得以贯彻的价值理念与精神，是全体监管员工普遍认同的价值观、道德观和监管行为规范。从形式上看，保险监管机构的监管文化属于思想范畴的概念，它是一种内在的价值理念，一种内在的约束，即保险监管者在思想理念、道德规范上的约束。从内容上看，保险监管机构的监管文化是现实运行过程的反映，即监管机构的制度安排和战略选择在人的价值理念上的反映。可以说，建设保险监管机构的监管文化本身就是一种整合监管资源、提高监管效率的重要手段。正如保监会项俊波主席在2012 年全国保险监管工作会议上所指出的，“我国保险事业发展到今天，文化越来越成为监管凝聚力和创造力的源泉，越来越成为监管执行力和公信力的重要因素。”通过树立先进的监管文化，可以有效地约束和指引保险监管机构及其工作人员的行为，促进保险监管有效性的提升。同时，保险监管机构还应发挥监管文化的示范和引领功能，将先进的科学的保险监管文化作为行业价值理念、行为规范和基本信念加以贯彻和传播，使保险行业文化、保险公司的文化与保险监管文化相衔接，达成监管与被监管的价值一致性，从而实现保险监管纠正市场失灵而自身监管有效的目标，使保险业实现科学发展、良性发展。
( 二) 增强监管的透明度
保险监管文化更多的是精神层面、制度层面的约束，而为了防止监管机构根据自身利益不断扩大监管范围，还需要增强监管的透明度。正如公共选择理论所指出的，限制管理者的自由裁量权并使监管过程尽可能地透明非常重要。因为模糊的、不透明的保险监管政策制定机制会导致权利寻租和资源浪费。目前，最大化透明度原则已被各国金融监管机构普遍接受。欧美发达国家也在加强保险市场的信息披露基础建设的同时逐步推进监管机构的信息公开，从而增强了整个保险体系的透明度。实际上，监管透明就是通过信息公开，使社会公众、保险市场的供求双方获得监管方面的较为完全的信息，使保险市场的参与者更好地评估保险监管政策的前因后果，减少决策的不确定性，从而可以监督约束保险监管机构合理合法、公平公正地实施监管行为，进而增加监管政策的有效性，减少震荡反应。监管透明不仅要求在监管决策机制上坚持集体决策，保证监管决策程序的透明，而且还要求监管行为以及监管结果的透明。同时，保险监管机构在要求被监管对象进行信息披露，强化社会监督的同时，也需要加强自身的法制化和规范化的建设，保证监管政策、监管程序、监管行为、监管评价以及监管结果的公平、公正、透明，明晰监管机构和市场主体的责任边界，接受社会公众的监督，避免监管机构决策集中化，避免资源浪费和权利寻租行为，充分发挥市场配置资源的作用，保证保险监管的有效性。在我国，为了提高保险监督管理工作的透明度，促进依法行政，充分发挥保险政府信息对人民群众生产、生活和经济社会活动的服务作用，保监会根据《中华人民共和国政府信息公开条例》以及国家有关规定已经出台了《中国保险监督管理委员会政府信息公开办法》( 2008) ，建立健全了政府信息协调机制，通过信息公开加强了保险监管的透明度，接受了社会公众的监督，有利于我国保险监管工作的公开公正和有效性的提升。
( 三) 引入适度的监管竞争
法定代表人：________________________
住所：______________________________
____________________________证券公司（以下简称乙方）
法定代表人：________________________
住所：______________________________
鉴于：
1.乙方为经核定具有代办股份转让业务的资格；
2.乙方已与股份转让公司签订有委托代办股份转让协议；
3.在签订本协议前，甲方已认真阅读《股份转让风险揭示书》，并充分认识到投资本协议项下股份可能带来的风险和后果；
4.甲方已详细阅读《证券公司代办股份转让服务业务试点办法》，并承诺遵守该办法的规定。
甲、乙双方经平等协商，就本协议项下委托转让事宜订立本协议。
第一条 释义
本协议除另有约定外，下列语词具有如下含义：
（一）转让股份：指依据乙方与股份转让公司签订的委托代办股份转让协议利用乙方代办股份转让服务业务设施转让的股份。
（二）股份帐户：指甲方申请开立的为转让股份的记载、登记、存管、过户和结算而设立的专用证券帐户。
（三）风险揭示书：指本协议附件所指《股份转让风险揭示书》。
（四）《办法》：指《证券公司代办股份转让服务业务试点办法》。
第二条 开户
（一）甲方委托乙方进行股份转让，应持有效身份证件在乙方营业网点办理股份转让系统开户手续。
（二）甲方应保证提供给乙方的身份证明等文件以及填写的开户资料真实、准确、完整和合法有效。
（三）乙方根据甲方开户申请和开户资料经审查确认后，为甲方开立股份帐户和相应的资金帐户。
（四）甲方办理开户手续时，必须设置操作密码和资金帐户密码。操作密码和资金帐户密码为甲方预留的重要印鉴，分别作为甲方进行股份转让和资金存取的依据。
第三条 资金划拨
（一）甲方持本人身份证、股份账户卡办理资金开户手续。
（二）甲方取款时应提供本人身份证及资金账户卡，有人的，须持人身份证、登记卡（或委托公证书）、委托人的股份账户卡、资金账户卡。
（三）甲方的资金存取可通过乙方的资金柜台办理，也可通过乙方的银证转账系统办理。
（四）甲方的现金取款必须严格按照中国人民银行大额取款规定执行。
（五）甲方支票存入的资金，必须通过支票取出。
第四条 转让委托申报
（一）股份转让采用集合竞价方式进行，甲方可在股份转让日的申报时间内通过股份转让系统提交转让股份的委托申报。
（二）甲方可采用柜台委托、终端自助委托、远程终端委托、电话委托、网上委托以及其他委托方式。甲方通过各种委托方式下达的报价指令在当日有效。
（三）乙方不受理甲方全权委托。
（四）柜台委托经甲方签字确认的委托（划拔）凭证为准。甲方通过自助形式下达的指令一律以乙方的电脑资料为准，其中判定甲方是否下达委托转让的指令及指令的内容，以乙方打印的用户委托报告书为准。
（五）甲方通过自助方式下达指令时，必须按照乙方有关的《系统使用说明》进行操作。若甲方违反上述说明，其后果由甲方承担
（六）甲方务必注意密码的使用与保密。凡使用其密码下达的一切指令均视为甲方亲自办理，因此而产生的法律后果由甲方承担
（七）乙方有义务对转让的股份建立股份集中托管库，为甲方设立股份明细帐，对甲方的股份进行妥善管理。
（八）甲方须遵守乙方有关严禁证券帐户“卖空”的规定。
第五条 配对成交
（一）转让日申报时间内接受的所有转让申报采用一次性集中配对的竞价方式。
（二）集合竞价确定转让价格的原则依次是：
1.在有效竞价范围内能实现最大成交量的价位；
2.如果有两个以上价位满足前项条件，则选取符合下列条件之一的价位：高于该价位的买入申报与低于该价位的卖出申报全部成交。／与该价位相同的买方或卖方的申报全部成交。
3.如果有两个以上价位满足前项条件，则选取离上一个转让日成交价最近的价位作为转让价。
（三）经股份转让系统主机配对后，转让即告成交。
（四）集合竞价结束后，股份转让系统通过通信系统将转让数据即时发送至乙方所属营业部，内容包括：营业网点编码、合同序号、甲方股份帐户卡号、股份编码、转让数量、转让价格等。
第六条 交割和清算
甲方对下达指令达成的股份转让结果有进行交收的义务。甲方可查询其指令的操作结果（含资金划拨和股份转让交割的结果）。甲方查询或交割应在指令下达的t＋1日营业时间内进行。如有异议，应在t＋l日营业时间内提出，否则，乙方视同甲方默认转让结果，不承担由此造成的一切后果。
第七条 免责条款
甲方充分认识到股份转让的风险，并同意乙方在下列的情况下不承担任何责任：
（一）甲方在股份转让的过程中可能遇到的风险诸如通讯、电脑故障等不可预测的因素或不可抗力造成的损失；
（二）甲方的转让股份帐户、资金帐户和银行储蓄帐户之一项或多项，发生挂失、销户、被依法冻结或银行储蓄帐户更改支取方式致使甲方无法下达或传送指令；
（三）因乙方或联网银行电脑系统出现故障，结算资金和帐务出现差错，乙方有权对发生错误的帐户进行冲帐处理并追讨有关资金
（四）甲方下达的指令违反本协议规定、《试点办法》和自助委托系统使用说明等，从而使发出的指令成为无效指令；
（五）由于甲方本人的资金帐户、银行储蓄帐户资金余额不足以及转让股份余额不足等原因致使下达的指令为无效指令；
（六）甲方当日提款额超过乙方规定的预约取款限制；
（七）甲方指令送达时间超过乙方的营业时间；
第八条 股份转让的暂停、恢复和终止
乙方有权根据“办法”的规定，暂停、恢复和终止股份转让。
乙方作出暂停、恢复和终止股份转让时，应当在乙方网站和营业网点予以公告。
第九条 特别约定
（一）除经甲方同意，或其他法律认可机关要求，乙方不得擅自透露甲方的任何资料。
（二）甲方如不能亲自下达股份的转让指令，可授权人进行操作，其人的资格须经乙方确认。甲方授权人的行为视同甲方本人行为。
（三）甲方的股份帐户、资金帐户一旦遗失，应及时向乙方挂失，乙方应及时采取有效措施防止帐户被他人使用。甲方应委托乙方其补办股份帐户。帐户一经补办，甲方应持补办帐户和相关凭据在乙方处办理股份和资金的转户手续。
（四）乙方根据《办法》规定的收费标准收取，甲方承诺遵守乙方的收费标准并有义务及时支付。
第十条 其他约定
（一）甲方承诺遵守乙方营业网点有关秩序、安全、环境等规定。
（二）本协议执行中发生的争议，可采取协商、调解、仲裁或诉讼等方式解决。
（三）《股份转让风险揭示书》、《试点办法》及甲方填写的《开户申请表》均为本协议附件，为本协议不可分割的一部分。
（四）本协议执行过程中，如主管部门对代办股份转让业务作出新的规定和要求的，相关内容应作出修改。
第十一条 本协议生效与终止
（一）本协议一式_________份，甲乙双方各执_________份，双方签字盖章后即告生效。
（二）因甲方要求或其他原因办理销户手续并结清托管的股份和资金后，本协议终止。
甲方（签章）：_____________________乙方（盖章）：_____________
身份证号（或营业执照号）：_________法定代表人（签字）：_______
资金帐号：_________________________
[关键词]知识产权；交易机制；信托机制
[作者简介]李琴，河南工业大学法学院副教授，华中科技大学博士研究生，河南郑州450008
[中图分类号]D923.4 [文献标识码]A [文章编号]1672－2728(2008)01－0123－04
在市场经济条件下，知识产品具有与物质产品同样的商品属性，成为自由交换的标的。这样交易活动应是高效益的价值实现和价值增值的过程，市场经济中资源(包括知识、信息等资源)的有效配置，就是依靠交易来实现的。知识产权的利用，实质上是主体之间的产权交易行为。在微观经济学那里，对知识产权的利用进行制度选择与安排，其经济目标就是实现效益的最大化。
一、知识产权的单一非市场报酬体系不利于知识产权交易机制的建立
关于科学成果的非市场机制的报酬体系，在经济学家那里被称之为优先权报酬系统。这是一种与优先权有关的各类报酬奖励制度：首先是科学发现的命名权，即在某项科学成果上以完成该项科学发现的科学家来命名；其次是科学奖金的获得权，即从政府或其他社会组织那里领取奖励科学发明的科学奖金。优先权报酬系统的实质是确立科学发现者拿走的只是“命名”与奖金的报酬，作为这种收益的对价支出，社会获得了对该项科学成果的公有产权。
与科学成果相类似，某些技术成果也往往适用非市场机制的产权形式，这即是发明奖励制度。发明奖励制度通过对发明创造所产生的经济效益和社会效益进行评价，由国家给予奖励，即颁发发明荣誉证书、奖章和奖金。与此相对应的是，发明成果的所有权名义上属于国家，但任何人可以无偿使用。关于技术成果的产权界定有三类情形：(1)单一制的发明专利制度，即技术成果产权私有；(2)单一制的奖励制度，即技术成果产权公有；(3)双轨制的发明专利奖励制度，即对技术成果产权采取私有与公有两种形式。这里涉及制度的选择问题。
知识产品是公开的(公共产品属性)，但知识产权是垄断的(私人产权属性)。西方法学家将这一现象解释为社会契约关系，即以国家面貌出现的社会同知识产品创造者之间签订的一项特殊契约。建立知识产权制度的经济动因，在于“对财产权的法律保护有其创造有效使用资源的诱因”。
二、在知识产权交易的二元主体结构和二元市场情况下，亟待解决知识产权交易的市场化问题
在知识产权交易市场，存在着以买方为中心的买方市场和以卖方为中心的卖方市场这样一个二元市场结构。知识产权交易的主体包括知识产品的转让方和购买方两个主体，缺少其中任何一个主体，知识产权的交易便无法进行。这种二元的主体结构决定了二元的市场结构，并显示出不同的市场特点。从知识产权交易的过程看，主体之间是围绕知识的所有权而进行交易活动的，交易的客体是知识产品所有权，但这种所有权是依附于知识的，知识产品是所有权的形式，所有权是知识产品的灵魂或内容。知识产权利用制度应充分鼓励交易，保障各种权利为使用人充分使用，这不仅意味知识产品有更多的利用价值，而且使得更多的资源流向有效率的使用者手中，从而带来更多的财产增值。
我国由于长期受到计划体制的影响，知识产权人尤其是专利权人大多是自然人和高校，而研究开发力量也大多集中在大学和科研院所。产学研脱钩导致的后果就是：知识产权人拥有大量的发明、商标或知识产权却苦于找不到转化、流通途径；或者由于中介市场的不健全、不完善造成大量知识产权的闲置，而企业有引进大量的专利推动技术创新以提升竞争力的需要却不知向何处寻找。
目前科技体制改革面临的任务：一是解决科研活动与生产活动相脱离的问题；另一是解决科研活动效率不高的问题。这两个问题都涉及科研成果能否迅速向生产转移。科研成果向生产转移的催化剂是科研成果商品化，其实质是知识产品转化为知识商品。知识产品只有进入交换领域才能转变为知识商品。知识生产源源不断地产出，知识产品通过交易源源不断地消费，这就体现为科学技术转化为生产力的过程。知识产权交易市场环境状况是知识产权交易运作的最主要因素。
三、促使知识产权交易市场化的具体措施
知识产权的交易依赖于信息市场；信息市场的存在是知识产权交易市场化的前提。建立面向市场经济的科技新体制，一个很重要的任务便是建立和完善信息市场。通过信息市场来调节知识的生产并将知识(信息)生产与社会物质生产连接起来。
(一)知识产权交易的市场化必须充分发挥市场的供求机制、价格机制和竞争机制的功能
1、供求机制就是调节信息市场的知识产品的供给与需求矛盾、使之趋于相互平衡的市场机制。供求机制最主要的功能是及时地、灵敏地反映知识生产的内在矛盾，为知识生产者和知识消费者的活动提供信号、指示方向，并通过其他市场机制的交互作用来实现社会智力资源的有效配置。
前面所分析的二元市场结构之平衡，便是由供求机制来进行调节的。但信息市场这种调节机制较之实物商品市场的供求调节机制困难得多，其原因在于信息商品的需求状况要通过实物商品的供给与需求，或者说实物商品的生产与消费的状况的折射间接反映出来。因而要使信息市场供求机制充分发挥其功能，便要使知识商品生产与实物商品生产紧密结合起来。
2、价格机制就是通过价格的涨落来调节商品的需求量与供给量，指导知识商品生产与消费的运行机制。当知识商品的供给大于需求量，价格便下跌，知识商品供给量便减少，知识商品需求量便增加，由此反复运动达到需求与供给的平衡。在信息市场，以信息形式存在的知识商品的价格比较复杂，而且知识商品的价格与价值之间背离性很大。由于在知识产权交易中的技术商品是以发明者的个别劳动量所决定的，知识商品的价格因素除了知识生产者在科学技术研究活动中所消耗的体力、脑力和物质资料外，还与新技术应用可能带来的高额利润有关。而知识商品的使用价值的实现情况往往与买方的技术吸收能力、市场开发能力和管理水平有关。另外，如果对专利技术的法律保护和对专有技术控制弱，使得先进技术易被复制，那么技术商品的价格也会大大低于它的价值量。
3、竞争机制是指在科技成果商品化条件下，反映知识商品的提供者与消费者之间为利益趋动而产生的行为特征和相互关系。它起着刺激知识生产和实现知识资源的有效配置提供动力的功能。在知识商品交易的信息市场上，一般存在着三种竞争机制。第一种是知识商品生产者在买方市场上
的相互竞争。由于知识商品的供过于求，促使知识生产者一方面生产出更适用于买方的知识商品，吸引买方更多地采用科技成果；另一方面降低知识商品的价格，推动科技成果向生产领域的转化。第二种是知识商品消费者在卖方市场上的相互竞争。由于以卖方为主导使得知识商品供不应求，买方之间为争夺有限资源展开竞争，竞争结果促使知识商品价格上扬，刺激知识生产，增加对科学技术研究的投人，从而增加科技研究的产出。第三种是二元市场结构动态平衡时知识商品生产者与知识商品消费者之间的竞争。在这种情况下，知识商品生产者力图提高知识商品价格，知识商品消费者企图降低知识商品价格；同时，知识商品的买方与出低价的卖方相互吸引，知识商品的卖方与出高价的买方相吸引。竞争的结果是进一步扩大了知识生产和知识商品市场。
(二)建立知识产权交易的中介组织。知识产权转让双方属于不同的利益群体，中介机构的任务便是以生产为中心介入的具体组织者。一方面，中介机构为知识产权所有者寻找最需要某项科技成果的企业；另一方面，中介机构又为企业提供能产生最大市场经济利益的科技成果，这就是中介机构的咨询功能。同时，中介机构还应具有担保功能并能及时回收对科技研究投入所消耗的成本。监督职能是监督转让双方履行转让协议或合同，特别是监督技术转让方对技术接受方所提供的技术服务能否及时实行，一旦出现违约现象和争议，中介机构能及时进行调解。在目前，我国经济技术比较落后和法制不完善、法制观念淡薄的情况下，特别需要这种中介机构。当前实际中的知识产权交易中介往往只具有咨询与设计服务的功能，而不具备担保与监督的功能，这可能是影响科技成果转让的一个重要因素。
(三)建立科技成果的检索、评价、推广机制。由于科学技术知识具有累积的传统，在知识信息量呈几何指数增长的信息化时代，知识产品的消费者和经营者面临着如何迅速获取对生产有用的有效信息的实际问题。当科技成果的转让涉及知识产权时，买方除需要了解技术成果的先进性、成熟性、适用性和经济性之外，还需了解技术专利的时效性、地域性以及保护情况。特别涉及国际间技术贸易时，对国外科技成果信息的检索更具有实际意义。这就需要结合信息高速公路的发展战略来建立与国际互联网相联的计算机检索系统，这个系统不单纯是信息检索，更重要的是要具备评价功能。对科技成果的适用领域、工业应用前景，要有专家评价。为了使科技成果迅速转化为生产力，还需要有强有力的推广手段。除了某些对国民经济有重大影响的技术，如某些能源技术、生物工程技术等应由政府强制推广外，大部分技术成果应由技术市场来组织实施推广。目前，我国技术市场主要采取科技信息交流会、技术交易会、通讯式技术网络、技术开发中心、技术咨询服务中心、技术成果拍卖会、技术难题招标会等形式。从实践来看，目前我国大量科研成果未能普及应用，技术浪费现象十分严重。
(四)建立规范的技术市场管理机制。在科技成果商品化过程中的知识产权交易，通常是在技术市场中进行的。技术市场的行政管理是指政府管理机构通过制定各种技术商品交易的政策、法律、条例和规定作为市场规范，对技术市场经营活动进行计划、指导、协调和监督的活动。我国目前在技术商品交易中大部分是使用权的交易活动，而所有权的交易不多。技术市场的经营管理规范主要是针对一般意义上的科技成果交易，对于涉及知识产权交易的管理显得比较弱。随着工业产权保护的深化，技术市场如何管理产权交易便是一个重要课题。
知识产权交易市场化是个渐进过程，只有当市场规范逐渐完善起来，才会有越来越多的买方和卖方进入市场交易，才会推动科技成果的商品化，促进科学技术尽快转化为生产力。知识产权交易不仅是知识商品的交换，还涉及资金的注入和知识生产者的流动。因此，知识产权交易的市场化必须考虑包括技术市场、咨询市场、金融市场、人才市场在内的这样一个大市场的协调发展。
随着中国融入WTO的进程加快，可以预见，各国对知识产权的保护会越来越强，涉及知识产权的交易也会越来越多。建立均衡的二元主体结构，实现知识产权交易的市场化，是促进科技成果向生产迅速转化的重要条件。
四、知识产权交易机制方式创新
由于知识产权的经营管理不同于别的财产权，其利益实现过程中的高风险、高成本以及极大的不确定性，使得缺乏理财能力或无暇管理的知识产权人往往举步维艰。在传统的知识产权交易机制存在的情况下，应顺应知识产权的发展规律，寻找知识产权交易的新方式、新途径，使知识产权快速转化为生产力。
(一)知识产权人可以利用信托机制实现利益最大化。通过信托方式委托具有专业理财能力的信托机构经营管理其知识产权，不仅可以享受其智力成果带来的丰厚利益并无需负担管理之责，而且有效地拓宽了知识产权流转的途径，能更好地实现知识产权的保值、增值，对我国知识经济的发展具有非常重要的现实意义。现代信托业的兴起，使得知识产权信托成为利用和管理知识产权的一种新型方式。知识产权人通过信托方式委托具有专业理财能力的信托机构经营管理其知识产权，一方面可以让知识产权人享受其智力成果带来的丰厚利益并无须负担管理之责；另一方面，信托制度因为兼具财产管理和中长期融资的功能而能够有效地促进知识产权的商品化、市场化和产业化，这对我国具有重要的现实意义。
1、进行知识产权信托的法律准备。2001年，我国《信托投资公司管理办法》和《信托法》的相继出台，尤其是《信托投资公司管理办法》第20条明文规定知识产权可以作为信托财产，使得有关知识产权信托的研究和发展开始有了法律依据，信托作为一种高效的财产管理工具，开始成为知识产权利用的新渠道。知识产权创造出来后，如果得不到有效的保护和利用，那么便无法体现其价值，同时，因为不能得到有效的转化，发明人付出的财力和精力得不到补偿，将会影响其发明创造的积极性，最终影响国家和企业知识产权战略的实施。从2004年起，随着全面推进知识产权发展战略的实施，知识产权事业的发展从自身发展转为国家经济社会发展中的一项重要国家战略。作为一项系统的工程，知识产权战略的一项重要工作就是强化知识产权应用，大力扶持自主知识产权高新技术产业化，换言之，也就是要加速知识产权向国民经济现实生产力转化。信托投资公司“受人之托，为人理财”的职能不仅能为知识产权的推广和应用找到良好的出路，而且由于国家对信托投资公司的规范化管理使它有别于传统的中介公司，知识产权人可以放心地将其知识产权交由信托公司管理。知识产权信托是一种以知识产权为载体，以信托关系为纽带，把知识产权权利人、信托投资公司、社会投资者和受让人的利益结合起来进行知识产权转化的新机制，有效地拓宽了知识产权利用的途径。
2、知识产权信托相比其他成果转化方式的优点。知识产权的转换模式，除了权利人自己实施外，不外乎两种模式，即知识产权的转让(也称为转让模式)和知识产权的许可使用(也称为契约模式)。知识产权的转让，也就是我们常说的知识产权的许可实施，是指知识产权所有人就其所有专利、商标或著作权向受让方发出许可证，一般参与转让谈判的也只有买卖双方。这种方法往往能够直接带给权利人收益，所以看起来似乎是最直接和最有效的利用方式，但它同时也会产生诸多问题。
知识产权信托的优点在于：一方面受托人由于完全拥有了信托财产的所有权，可以凭借自身的专业知识按照自己的判断力进行知识产权的管理和利用；另一方面受益人(往往也是委托人)不仅免去了管理之责，还能稳妥地享受其技术成果开发所带来的收益。因此，相比于传统的知识产权转化模式，知识产权信托不仅具备传统知识产权转化方式的长处，还能更好地实现知识产权的应用，具体表现为信托方式能解决传统方式带来的问题。在信托方式下，当委托人把知识产权交给受托人时，并不需要对该知识产权进行评估；在受托人对知识产权进行推广和转化时，由于受托人专业化的统一管理以及信息量获取渠道的广泛，受托人基于管理知识产权所产生的费用就要远远小于权利人实施转让模式或许可模式所产生的费用，那么最终委托人即权利人所承担的费用将显著减少。对于自然人或者科研院所这样的权利人来说，这点尤为重要。除此之外，当受托人不能在信托期间内有效地实施知识产权的转化，即信托目的不能完成时，知识产权能够立即返还到委托人手中，委托人可以及时寻找别的转化途径，而不至于耽误知识产权转化的最佳时期，加之信托方式使得受益人和受托人的税务问题变得清晰，因此从某种意义上来说，知识产权信托不失为最合适的知识产权转化模式。
知识产权能得到更为妥善和谨慎的管理。在信托制度设计下，受托人被要求遵守“谨慎投资人规则”，在这些规则的约束下，受托人会带给知识产权更合适的管理。
(二)知识产权证券化的构想。知识产权证券化是近些年来国际金融创新的课题。美国Pull-man Group于1997年以David Bowie所出版唱片特许使用权为支持发行证券，成功地从资本市场融资5500万美元，成为第一笔知识产权证券化交易。知识产权能否成功的证券化，关键在于知识产权的特点与资本证券化的特点和需求能否很好地结合在一起。
与其他可证券化的资产相比，知识产权具有自身的特点，除了其无形性、不稳定性以及其本身不会独立地带来收益、需要与其他资产相结合才能实现收益等特质之外，与证券化相关的知识产权的一个重要的特性就是其差异性。但知识产权与此完全不同，同为知识产权，相互之间市场价值的差距可能非常大。在对知识产权进行证券化的过程中，我们必须重点关注每一项知识产权自身的市场价值，正确地进行选择。
一、企业购并的正面效应——交易成本的降低
购并对企业的直接影响是降低交易成本。企业的交易成本是企业为完成交易行为而发生的成本,它一般包括:寻找和发生交易对象的成本;了解交易价格的成本;讨价还价的成本;订立交易合约的成本;监督合约履行的成本;制裁违约行为的成本。从企业购并的角度看,交易成本降低原因主要表现在以下几方面:
1.规模经济。追求规模经济效应是企业购并的重要动机之一。规模经济带来的收益,反映为企业生产经营成本的降低,是企业购并的直接结果,与交易成本降低作用于同一方向。企业通过横向购并,一方面可以对企业资产进行补充、调整,达到最佳规模经济要求,壮大主导产品的生产经营规模,实现大批量专业化生产,提高技术熟练程度,提高劳动生产率,降低产品成本;另一方面大规模生产便于实行大量销售和大量采购,从而节省购销费用,获得规模收益。因为通过购并后的大企业拥有科学的专业化分工、较高的自动化生产技术等,随着产品交易数量的增多,单位产品分摊的间接费用逐渐减少,从而使成本相对降低。此外,大企业的买主垄断地位也引起成本的节约,即大企业由于有较强的市场控制力,在讨价还价、市场开发等方面较之小企业更容易获得利益,从而使交易成本绝对数额减少。
2.纵向整合效应。企业实施纵向购并战略的目的是以企业内部的管理协调替代部分市场协调,从而有效地解决专业化分工引起的生产流程的分离,减少生产过程中各种损耗和时间浪费,降低交易成本,实现纵向整合效应。具体说:(1)降低了搜寻过程的成本。企业购并后,通过纵向整合实现垂直一体化,将本企业正常生产业务向两端延伸至销售、零部件自制和原材料供应,使寻找和发现交易对象的成本,以及了解交易价格的成本降至最低,减少了市场所带来的交易成本。(2)降低了讨价还价成本。纵向整合使不同企业之间的不同生产阶段建立了永久性联系,企业不需寻找供应者和销售商,通过内部交易即可使原材料、中间产品的供给得到保证,减少了企业对供应商的依赖程度,减少了采购成本、销售费用等讨价还价成本。(3)降低了履约成本。由于市场的不确定性,订立合同对交易双方而言是一种承诺,虽然合同本身不能保证避免对合同条款的违约行为,但可以作为诉诸法律的凭据。因此,交易双方都在谈判和签订合同时强调合同的履行,并愿意为此自愿付出一定的监督和履约成本。减少了监督合约履行的成本以及制约违约行为的成本。
二、企业购并的负面效应——管理成本的提高
交易成本对企业来说是一种外部成本,如果原来的交易双方合并成一个企业,那么原来的外部成本就内部化了,从而减少了交易支出。但是在企业将外部交易成本内部化的过程中,还存在着管理成本升高的问题。一般说来,企业的管理成本主要由三个方面组成:1.内部组织成本。企业通过购并建立一定规模的组织结构后,要花费相当的协调成本以促使企业组织内部管理交易及其经营的正常进行。随着企业组织规模的扩大以及内部管理交易的增多,内部组织活动的运行成本也将越来越高。2.正常管理支出。任何企业都存在经营过程中必要的管理支出,如管理人员工资、办公费,购并企业重新注册费、公告费等。3.委托成本。所谓委托成本是指受托人代表委托人行为而导致的额外成本。它包括直接的合约成本(订立合约的交易成本、机会成本、激励成本),委托人监督受托人的监督成本以及受托人行为不当成本。
从企业购并的角度,管理成本升高的原因主要表现在以下几方面:
1.信息不完全、不对称。购并所面临的根本问题之一是如何有效地利用分散在社会中的不同信息,实现企业资源的优化配置。在实践中,因信息不完全、不对称而导致购并企业发生财务困难的案例不胜枚举。管理成本是一种内部成本,由于企业内部信息交换的不完全、不对称而引起管理成本的提高主要表现在以下两点:(1)增加了监督成本。在企业管理组织中,通过自下而上的信息传递,能够使上级管理层了解企业的生产经营状况,通过自上而下的信息传递,使企业决策目标被员工所理解而得以实现。如果企业的管理幅度和管理层次增加,信息传递的质量就会降低,这就需要利用监督职能来保证信息质量,因而增大了管理成本。(2)增加了激励约束成本。
2.委托关系的局限。调整企业组织结构,建立现代法人治理结构是购并企业组织管理目标之一。在现代企业中,形成了一系列的委托关系,主要包括股东和经营者之间的委托关系,经营者和管理者(分公司经理、职能部门经理)之间的委托关系,管理者和员工的委托关系。委托关系的费用支出体现为成本。从理论上讲,购并企业应力图使委托关系的总成本最小,然而在实际中,客观存在的种种复杂因素又影响着成本。
三、交易与管理成本均衡分析
以西方经济学边际分析方法进行分析,首先做出如下假设:市场交易成本和企业内部管理成本都能明确计算;为方便分析,在均衡模型中,交易成本和管理成本都被看成是线性的;市场交易成本的下降可以看作与企业的边际收益(mr)类似,是随着企业规模的扩大而减少;企业管理成本的上升可以看成是边际成本(mc)随企业规模的扩大而增加。
上述理论模型分析给我们以如下启示:
1.适度规模。购并是企业外部资本运营,其目的是为了提高企业市场竞争能力,优化企业结构,在扩张中实现规模经济。就我国现阶段而言,购并并非是所有产业中企业的共同行为,只有通过购并使企业规模达到适度,使管理成本和交易成本达到均衡的企业,才能够在市场竞争中较好地存活下来。
关键词：铁路运输，物流，核心竞争力
1 依托铁路运输的物流企业概述
随着我国经济的高速发展和其他运输方式的崛起，运输市场竞争激烈。公路运输凭借其灵活便捷优势，大力发展集装化运输，抢占物流市场，已逐步取得铁路运输在运输业中的份额。铁路货运由于管理体制与经营机制等不适应市场需求，而陷入了经营困境。
同时，一种依托铁路运输的物流企业正逐步发展。此类物流企业以灵活的营销手段将零散的货物集中起来，并利用铁路运输实现运输目的。其主要依靠铁路运输能力完成的物流，具备较高的灵活性和经济效益，但带有传统货运色彩，不能满足客户对物流服务的需求，因此只有转变理念，积极发展现代物流，才能提高市场竞争力。
依托铁路运输的物流企业其业务简单，流程如图1所示。
其业务类型有站到门、站到站、门到门3种方式。主要设备包括小型货车、叉车、仓库：配备有营销、操作、管理人员，装卸班组、司机。以成都地区专用线为例，如每天装车2、3辆，年利润约200万元。
2 发展中存在的问题
2.1 经营管理的被动性
鉴于市场定位，依托铁路运输的物流企业，主要依靠铁路设备完成货物的流动，加上铁路部门自身的封闭性，致使企业对市场的反映比较被动。在市场旺季，调用空车需要铁路运输部门的计划，如果在这期间，由于铁路部门运输能力紧张，会造成有货无车的局面。而在淡季，又可能形成有车无货的现象。
物流公司的运输主要由铁路运输部门承担，在运输过程中难以监控，有时由于线路检修等问题，导致运输时间延长，造成客户损失。甚至在某些运行区段，会出现车辆破封货物被盗现象，难以采取有效措施。
2.2 货源与客户构成的复杂性
(1)货物品种复杂、包装质量参差不齐，在装卸和运输过程中容易出现破损现象：在装车配货过程中，由于没有合适的品种配装，造成车辆载重量和容积的浪费，降低了运输收入。
(2)客户身份复杂。有企业自身的营销人员(A类客户)获得的客户资源；有其他物流公司(B类客户)以低于汽车运输成本的价格对外吸收货源，却转给依托铁路运输的物流企业运输，同时以货运量大为借口压低运费，造成无序竞争，严重扰乱了运输市场的秩序；还有独立于企业外的营销人员(C类客户)，仅靠自身信誉对外接货，然后在依托铁路的物流企业发货，从中赚取差价。其中B类和C类客户虽掌握了企业的大部分货源，但却造成物流企业客户关系管理困难，无法有效地与实际发货人进行交流，出现问题后相互推诿。
2.3 缺乏人才管理机制
在依托铁路运输的物流企业中，由于企业的生命线就是货源，缺乏有效货源的支撑，公司经营将无法开展，致使营销人员占据主导地位。为此企业在人才市场上急于寻找擅长营销的人才，而忽视管理人员和操作人员。又因缺乏有效的制度约束，造成营销人员流动性大，再加上此类物流企业门槛较低，一条专用线有多家物流公司同时经营，因此营销人员的流动也会带走其所管理货源的流失。另外，企业忽视对物流人才的管理，很多人获得工作经验后，就转到其他企业工作，人才流失严重。
2.4 缺乏核心竞争力
在企业战略发展中，核心竞争力是战略的焦点。所谓核心竞争力，指企业在市场竞争中取得并扩大优势的决定性力量。物流企业核心竞争力的外部特征可归纳为3个方面，即顾客价值、竞争差异化和延展性。依托铁路运输的物流企业缺乏有效的核心竞争力，依靠价格战占领市场。成都地区专用线在刚建立物流公司的时候，运价为货主自己提货250元／t、送货270元／t，但是由于市场无序竞争，运价目前已经各下跌到160元／t、180元／t。缺乏有效的核心竞争力及未建立企业长远的发展计划，造成部分企业已经在市场竞争中被淘汰。 3解决问题的对策
(1)发展汽车运输辅助铁路运输。通过开展汽车运输，改变单一性，形成以铁路运输为主、汽车运输为辅的模式，减少经营管理的被动性。在客户对时间和运输质量要求高的情况下，以汽车运输满足需求，其他情况下以铁路运输满足需求。当铁路运输能力紧张时，汽车运输可以弥补铁路运输能力的不足。在市场淡季的时候，凭借原有企业的影响力，同时加大对原有客户的攻关及新市场的开发，使汽车设备不至于闲置。在开展汽车运输时，关键问题在于返程货源，企业可以在目的地寻找生产企业或者其他物流公司组织货源。
(2)整合物流资源。现代物流的发展，客户对门到门、小批量多批次物流服务的需求不断增加。依托铁路运输的物流企业受其物流设施的限制，不能满足需求时，企业可通过整合外部的运作资源来扩充自己完成物流作业的能力。如企业可以对中小型物流企业实施整合，实现配送、储存等物流服务。
(3)加强客户管理，提高服务质量。在客户管理上，由于企业对掌握货源的B、C类客户依赖性很强，企业应该注意收集实际发货人的信息，加强与他们的交流。对客户价值进行分析，为不同的客户提供差异化的高质量物流服务，并努力与客户建立长期合作伙伴关系。同时在货物出现破损及丢失情况，及时帮助客户解决索赔问题。
(4)加速人才储备。从企业的长远发展来看，应加强对员工的培训，树立现代物流理念，增强市场竞争意识，提高服务质量：通过学习相关专业知识，提高业务熟练程度，拓展业务空间，促进服务创新。同时，企业要选拔或引进高素质物流人才，设立专门的人才管理部门，优化激励制度，并通过发挥人才对知识技能的学习和创新能力，为提升核心竞争力提供持续的源动力。
(5)培养核心竞争力。依托铁路运输的物流企业所提供的铁路运输网络，难于为一般的运输企业或物流企业所模仿，其核心竞争力可以定位为：提供依托于铁路的运作能力的高质量的物流服务。物流企业应深入到供应链中，为货源量大的客户制定一体化的物流解决方案，提供整套的物流服务，而不仅专注于某条线路的运输。同时，加强对电子商务的投入，建立健全信息系统，提高企业的市场响应能力，从而强化企业的核心竞争力，扩大服务范围。
在我国，全体人民是国有企业的所有者，国家又代表全体人民行使权利和承担义务，这样，中央政府就成了接受全体人民委托的者，在全体人民与国家之间就形成一种委托关系。全体人民将国有企业的资产委托给国家，国家又将国有资产委托给地方政府，地方政府按照现代企业制度政企分离的原则，组建国有资产管理部门，国有资产管理部门又委托给企业董事会，董事会又将经营权委托给经理。这样经过冗长的委托过程之后，国有企业的经营权才到达最终人手中。在国有企业的委托过程中，出现了从最初的全体人民委托人到最终国有企业经理人之间多层次的委托关系，这种多层次的委托关系不仅增加了成本，而且委托之间的可控性也较差。
二、我国国有企业委托问题
（一）委托决策政企难分
一方面，各级政府和主管部门是产权主体，但各级政府仅仅是向企业派出国有产权代表（经理）行使其权利，国有企业的产权关系不清，国有产权并未得到有效的行使。产权关系不清甚至导致人因个人利益使国有资产大量流失，更使国有企业的经济发展受到严重影响。另一方面，各级政府和主管部门对人的约束手段主要是运用行政手段，这样就导致了政府部门对企业的直接行政干预，政府对企业管的多而广。往往行政干预又很少从竞争市场的理性经济人角度出发，因此行政干预所作出的决策不利于企业的发展，因此国有企业在决策问题上存在政企难分的局面。
（二）人产生方式不合理
一般情况下，人是由委托人通过人市场的竞争选拔出来的。而在国有企业的委托中，人并不是通过市场竞争产生的。国家作为第一层次的人，强制获得对公有产权的，即国家无须直接获得初始委托人即全体人民的授权，它可以通过颁布法令等方式获得权，这种以行政权为基础的强制性的关系取代了在竞争市场下双方订立契约合同的关系。这样，政府在不可能受到任何市场竞争约束的情况下，其目标和行为与委托人目标的一致性就缺乏了严格的保证。其次，国有企业的经营者大多是由上级直接任命或委派的，并不是从充分竞争的市场中经过选拔获得的，公开的人市场基本不存在，这就导致了国有企业经理的选拔不充分，经理人压力较小。
（三）委托人与人目标过分分离
全体人民作为名义上的所有者以及最初的委托人，实质上并无法直接控制国有企业的经营决策。经过多层次的委托关系，委托人与国有企业经理人之间的激励约束机制严重弱化，演变成委托人并不能对人实施激励约束的现状。此外，人由各级政府以及主管部门直接委派，并由其进行业绩考核和职位任免，并且人的经营业绩与其报酬并无直接关系，这就使得人的目标除经济收入外，还会有社会地位、权势、名誉等的目标。因此，在这种多元目标情况下，人有可能损害所有者或企业利益来达到自己个人的目的。
（四）国有企业中的委托约束机制尚未健全
从其约束机制看，我国国有企业未能建立有效的人约束机制，主要表现在以下四个方面。一是约束机构职能交叉严重。国有企业董事会下设专门委员会、党纪检组、监察审计机构等，这些机构都负有监督职能，因此相互之间有时出现“搭便车”的情况，表面上机构看似庞大、设置严密，实则由于权力重叠，却没有人真正负责监察事务。二是监事会未能充分发挥作用。根据我国《公司法》规定，监事会拥有对董事和高级管理人员的行为监督权，但实践中却并非如此。监事会沉默、不作为的现象常有发生，这在一定程度上也为人谋取私利提供了外部环境。三是独立董事的监督作用微弱。独立董事很多情况下都与企业董事会成员或者人有着千丝万缕的联系。出于情面或者个人利益，独立董事更多时候表现出不积极的态度甚至作出不调查或者不揭发的行为。四是职工在企业中对企业经营管理者的约束机制未能得到充分的发挥。我国国有企业职工参与企业管理和监督的途径较窄，无法充分发挥职工的主观能动性，职工代表大会的监督作用较薄弱。
三、解决国有企业委托关系问题的策略
（一）政企分开，让国有企业在竞争市场中良性发展
政企分开一直是我国经济体制改革的主要内容，但至今仍未取得理想的效果。政府在国有企业管理的职能定位本质上应该以服务为主，而不应该干涉到国有企业管理的方方面面，大包大揽的管理方式并不能有效提高国有企业的竞争能力。国有企业的问题根源在于经济体制，治愈国有企业问题的关键在于市场，将更多的注意力投入到为所有经济参与主体创造优良、公平的竞争环境，也就能同时解决国有企业的相应问题。在国有企业改革过程中，弱化政府职能在国有企业管理中的地位和份额，着重从制度建设、运营监督和市场环境建设等方面完善国有企业的生存环境和竞争环境，很多问题会迎刃而解。
（二）完善国有企业的组织结构，减少层次
正如前文所提到的，目前我国国有企业委托层次多、链条长，从而造成委托成本高、效率低等负面影响。我国国有企业应尽量减少企业的管理层次，增大管理幅度和管理强度，这样不仅可以减少企业中间信息传递的失真，促进企业信息的传递和沟通，而且还能降低委托成本，提高企业经营运作效率，使企业组织结构更加扁平化、柔性化。
（三）人聘用模式市场化
在选人过程中应坚持公平公开的原则，聘用能力更强、经验更丰富的职业经理人，保证委托给人的国有企业经营权能够发挥很好的作用。在人考核机制方面，应强调其个人收益与企业经营业绩挂钩，合理评估人在国有企业的经营过程中所创造出的价值与业绩，让那些诚信、有为的为国有企业经营发展做出努力的经理人切实得到与经营管理业绩相应的薪酬收益。
关键词：财务战略管理；基本假设；具体假设
在科学和学科建设领域，假设的存在具有普遍性。而任何基础理论的形成都需要事先提出若干基本假设。作为财务战略管理理论，同样也不例外。财务战略管理假设一般由基本假设、具体假设和派生假设两个层次组成。前者是假设中的基本构成，由理财主体假设、货币时间假设、资金增值假设和持续经营假设构成。具体假设是财务战略管理在上述四个基本假设的基础之上所演绎推理出来的，主要由十项具体假设构成。派生假设则是具体假设的进一步延伸。下面主要就十项具体假设展开深入讨论。
一、有效资本市场假设
有效资本市场假设，事实上是关于理财行为的一个环境假设。有效资本市场的概念，是以下列假设为出发，即：“金融市场上各种证券的价格完全地反映了所有可得信息。”[1]P672该假设实质上是亚当。斯密“看不见的手”在金融市场的延伸，它是联结财务管理与金融市场的基本纽带，是财务战略投融资的基本前提。有效市场的有效性表现在资源配置有效性、市场运行有效率（资本市场的金融服务要完善，使市场运作能够有效率的自如进行）、评价的有效性和信息有效性。有效市场的形成是投资者相互竞争所引起的，作为投资者都竭尽全力研究所得到的信息，研究的结果使所有信息都发掘殆尽。有效市场分为弱式市场（市场最低程度的效率）、半强式市场（高于弱式效率程度的有效性）和强式市场（市场最高程度的有效性）三个等级。其划分的意义，在于人们能够运用不同类型的信息对有效资本市场的公允对策模型进行经验上的验证。三个等级之间存在着这样的关系：符合半强式有效性的市场必然符合弱式有效性，符合强式有效性的市场必然符合半强式有效性和弱式有效性。实证研究表明，强式有效市场只是一个抽象而已，大凡有内幕交易的市场或市场中存在“犹抱琵琶半遮面”刺激别人去猜相关信息就不具备强式效率。一般而言，人们研究证据往往与半强式假说一致。有效资本市场假设，对财务战略管理的影响集中表现在：市场没有记忆、相信市场价格、没有财务幻想、投资者自我选择、公司股票的需求是有较强的弹性以及内部信息是极其重要的。对投资者而言，该假设提供如下启示：⑴股价不能被预测，而只能被现在不知道的未来事件所影响；⑵带着寻找价值被低估的个股的企图而对个别股票作详细分析是没有用的；⑶投资者应尽量减少交易的次数，以使交易成本最小化；⑷在投资活动中，资本规模是非常重要的；⑸最佳的管理是组合管理；⑹应充分认识到投资的风险；⑺对投资专家、顾问的言论不能完全相信，因为市场有效，投资者根本不可能通过他们的建议获取超额收益。[2]P9该假设的内涵还派生出市场公平假设和资金借贷无限制假设。前者是指理财主体在资本市场上公平竞争，不存在内幕交易；而后者则指无论哪个理财主体都可以依市场利率水平借贷所需资金。
二、财务风险与收益均衡假设
现代财务领域中有关风险与收益均衡理论主要包括投资组合理论、资本资产定价模型和套利定价理论。投资组合理论旨在寻求一种最佳的投资组合，按照美国著名学者马科维兹的观点，有效投资组合是一种具有预期收益水平下的最小风险或一定风险水平下的最大预期收益的投资组合。它对于企业进行多角化投资，分散风险，提高投资收益具有重要作用。资本资产定价模型揭示了多样化投资组合中资产的风险和所需要的收益之间的关系。套利定价理论认为，风险性资产的收益率不只是同单一的共同因素之间具有线性关系，而是同多个共同因素之间具有线性关系。财务风险与收益均衡假设意味着风险与收益成正比。由于高风险项目的预期收益较高，所以投资者有时也会选择风险高的投资项目。问题的关键是此时人们更加关心如何能够降低风险，使收益率一定的时候风险最低，或者风险一定的时候收益率最高，以及如何确定风险与收益之间的关系来帮助企业作出合理的财务战略决策。该假设还体现在：融资风险与融资成本的逆反性和资产流动性与收益性的互换性。财务风险与收益均衡假设是评估股票、债券以及新投资机会价值的重要前提。由于此假设作用的发挥，企业竞争性财务战略制定与选择才具有生机和活力，现代财务理论研究结果表明：许多著名的理财数学模型都与财务风险与收益均衡假设有关。
三、财务资源稀缺性假设
受资源稀缺经济学思想的影响，研究战略财务管理必须建立在财务资源稀缺性前提下探讨财务资源的配置问题。财务资源通常指企业所有的资本以及企业在筹集和使用资本的过程中所形成的财务专用性资产。财务资源比资本具有更丰富的内涵，尽管资本是财务资源中最原始、最基本的一种形态。基于财务资源稀缺性假设，战略财务管理者一方面应策划、提供并控制为实施和保持一个有效和高效的战略管理体系以及实现战略目标所必须的财务资源；另一方面则应考虑开发具有创新性的财务战略方法，将有限的财务资源配置出最佳的财务利益，以支持公司或企业的业绩改进，进而实现战略财务管理目标。
四、财务战略管理者———理性人假设
财务战略管理者———理性人假设是指从事财务战略管理者的所有行为都是有意识的和理性的，不存在经验型的或随机的决策，他们所追求的唯一目标是企业可持续发展能力的最大化。财务实践中，可以利用这一假设，设计出一套完善的利益调控机制，按理性人的原则去处理各种财务关系。当战略管理者面临种种选择时，一定要选择最有利于企业财务战略目标实现的方案，并在此基础上促进企业社会价值的全面实现。如果理性人发现正在执行的方案是错误的，都会主动采取措施进行纠正，使自身行为由不理性变为理性。该假设也是企业建立各种财务战略决策模型的基础。因为对不同方案的比较分析都是假定财务战略管理者从理性的角度出发的，从若干财务战略方案中选择最优方案。如战略管理者总是选择最佳的筹资方案，形成最佳的资本结构；总是选择那些风险相对小，而收益相对大的投资组合；总是选择有助于建立健全战略管理者激励机制，将管理业绩和物质利益挂钩，充分调动其积极性和创造性。该假设可派生出另外一项假设———资金再投资假设，即指企业有了闲置的资金或产生资金的增值，都会用于再投资。财务管理中的货币时间价值原理、净现值和内含报酬率的计算等都是建立在此项假设基础之上的。
五、非对称信息假设
非对称信息是指财务战略管理各方当事人拥有不完全相同的信息。其含义有两点：⑴有关交易的信息在交易双方之间的分布是不对称的；⑵交易双方对各自在信息占有方面的地位是清楚的，处于信息劣势的一方缺乏相关信息，但可以知道相关信息的概率分布，并据此对市场形成一定的预期。非对称信息的产生，可能发生在当事人签约之前，也可能发生在当事人签约之后。前者称之为逆向选择现象；后者称之为道德风险现象。这些概念来源于信息经济学，但也是企业从事财务战略管理的重要前提。该假设在财务战略管理中将直接转化为收益和风险。一方面，资产持有者会因非对称信息的存在而要求较高的风险报酬；另一方面，资金需求者也可能因非对称信息较少而能以较低的资金成本进行财务活动，从而获得最大程度的增值。这就要求财务战略管理者在资金供需双方之间，进而在财务风险与报酬之间实现一种均衡。
六、财权占优假设
财权是现代财务的核心概念，它表现为某一主体对财力所拥有的支配权，包括收益权、投资权、筹资权、财务预决策权等权能。这一支配权显然源于原始产权主体，与原始产权主体的权能相依附、相伴随。而随着产权的分离，财权的部分权能也随着原始产权主体与法人产权主体的分离而让渡和分离。这样，法人产权主体在拥有占有权、使用权、处置权等产权权能的同时，也拥有了与此相联系的收益权、投资权等财权。[3]P9该假设的含义之一是公司是否拥有独立自主的法人财产权与公司是否能独立理财在涵义上是协同的。对财务战略管理者而言，财权是否占优，财权占优机制有无建立，在一定程度上直接影响着投融资决策和利益分配决策的结果。如企业投资决策权不到位，企业就无力对投资者承担资产保值增值责任；企业融资决策权不到位，企业就难以从根本上解决因规模扩大而筹措所需的资金，有效的资本结构也就难以形成；企业收益分配决策权不到位，就无法真正体现利益分享原则，利益激励也就形同虚设。也就是说，没有财权占优这一假设，企业财务战略管理机制的运行及其目标的实现，就成为一句空话。
七、委托———假设
公司企业在本质上是由若干个人之间的一组相互重叠的“契约关系的综合”。根据这一契约，一个人或若干人（委托人）雇佣另一个人（人），授予其一定的决策权力，使其代表雇主的利益从事财务管理活动。委托———关系的本质体现为各方经济利益关系，委托人和人之间各有不同的“个人利益”，他们受个人利益的驱动，从市场进入企业，以谋求个人利益最大化。该假设对企业财务战略的基本内容都产生较为强烈的影响。在投资领域存在着委托人投资权益被架空的担心与人投资饥渴症之间的矛盾，从而在战略财务管理中产生委托人的投资决策权集中于董事会或股东大会的行为。即使人履行一定的投资决策权，委托人也必须以一定的投资报酬率指标约束和考核人的投资行为。在筹资领域存在着委托人增值的稳健性与人的增资扩张性，委托人的防范股权稀释与人的增资扩股行为，委托人的风险防范意识与人的负债经营的矛盾。上述两者的权衡与妥协促成了以杠杆利益为核心的筹资决策技术的形成和应用。在收益分配领域存在着委托人既得利益的实现与人企图留有大部分收益以便企业可持续发展之间的矛盾，从而产生了股利分配政策。[5]P45
八、竞争财务优势源于创新假设
企业财务战略实施的目的之一是要谋求获得某种竞争财务优势。竞争财务是“一种以顾客价值为目的，围绕企业竞争优势，以培育和发展企业核心竞争力为宗旨，服务于企业竞争战略的财务管理”。[6]P1“顾客价值”，是竞争财务管理中最核心的概念，核心竞争力是竞争性财务形成与发展的基础和动力。从一般意义上讲，竞争与战略是相辅相成的，竞争财务本身可以看作是财务管理与企业竞争战略有机结合的产物。在竞争财务实践中，企业往往借助于竞争战略制定相应的竞争财务预测、决策模型，并围绕培育与发展企业的核心竞争力制定相应的财务战略，以获得和保持企业持续的竞争优势和战略地位。竞争财务优势真正的来源在于管理者的创新性。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是现代企业财务战略管理形成竞争财务优势的源泉。
九、利益相关假设
利益相关假设的提出是源于利益相关者理论。传统的公司治理理论大多遵循“股东至上主义”逻辑，认为企业的“所有者”就是那些投资于企业专用性资产并享有“剩余索取权”的人，这种思想在英美外部治理模式中体现的较为充分。但事实上，股东并不必然是企业的所有者。企业作为一种契约性组织，是由各个利益相关者所构成的“契约联结体”，其所有权不同于财产的所有权，不能简单地用物权的方式来定义企业所有权的归属。在现实的企业中，拥有企业剩余索取权和剩余控制权的主体，不仅仅是出资人或股东，企业管理人员、一般员工和其他利益相关者同样参与了这些权利的分享，从而成为影响战略财务目标的利益集团。利益相关者理论认为，企业要满足各利益相关者的合理需要。企业兼顾利益相关者的利益，将使企业变得更加有利可图，健康的生存和发展。忽视利益相关者的利益将可能立即危及企业自身的生存。由于企业管理者需要管理价值的欲望日益强烈，致使曾是水火不相容的两大管理学分支———公司战略与财务，经剧烈冲突后融为一体已成为不争的事实。因此，作为财务战略管理者，在制定、选择和实施财务战略过程中，就必须把利益相关作为其战略管理的基本前提，企业的财务行为与财务关系应紧紧围绕着相关利益集团的不同要求而均衡展开，并最终实现利益相关者财富最大化。该假设旨在引导财务战略管理者既考虑出资人或股东的利益，又要兼顾其他利益相关者的要求和企业的社会责任；既适应当前战略制胜时代的要求，又能体现可持续发展财务的特征。它又派生出道德经营假设和信任合作假设。前者在承认企业是盈利性组织的现时，还承担着一定的社会责任；后者则是缘于管理从来对信任有着天然的依赖。财务战略联盟的形成，便是一个有力的证据。
十、财务战略选择：环境决定假设
管理要适应环境并能改造环境。把握环境的现状及未来的变化趋势，利用有利于企业发展的机会，是制定财务战略的首要问题。如果把整个企业财务战略工作看作为一个系统，那么，企业财务战略以外的并对企业制定和实施财务战略有影响作用的一切系统的总和，便构成财务战略环境。企业财务战略管理总是处于某种特定的环境之中的，环境对企业财务战略管理往往具有决定性的影响。政治法律环境对企业财务战略的制定和实施具有强烈的刚性约束特征。经济环境主要由经济体制、社会经济结构、经济周期、通货膨胀、公司治理结构、行业竞争、投融资管理创新、全球经济一体化等要素组成，它既影响企业财务的规模和质量，又影响着企业财务的内容和活动方式。社会文化环境诸如教育、文化、科学和观念等，也会对企业财务战略管理产生持久的深远影响。[9]P36-39特别是企业文化，它是一种管理文化，更是一种经济文化。企业理财是在一定文化背景基础上的一种理性活动，它不应与自身的文化传统有明显的对立与冲突。一个良好的企业文化对于企业财务战略管理运行机制的建立和实施，并取得预期效果是至关重要的。
参考文献：
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