发布时间：2023-10-17 16:12:28
序言：写作是分享个人见解和探索未知领域的桥梁，我们为您精选了8篇的房地产营销的产品策略样本，期待这些样本能够为您提供丰富的参考和启发，请尽情阅读。
【关键词】房地产 营销 策略
一、房地产营销理论
（一）房地产概述
地产的基本概念。房地产，是房产和地产的统称，即房屋和土地两种财产的合称。具体而言，房地产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、办公楼、厂房、仓库和商业服务、文化、教育、卫生和体育用房等；地产是指土地及其上下一定的空间，包括地面道路和地下相关的基础设施等，房地产是房产和地产的综合统一体和统一物。
房地产业是指从事房地产开发建设、租赁经营以及与此相关的中介服务如金融、评估置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的行业，是国民经济中兼有生产和服务的两种职能独立产业部门。
（二）房地产营销
房地产营销的内涵。房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。
房地产营销策略。本文按照营销学中传统的4P理论――即产品价格渠道促销，对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。房地产营销产品策略。房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产营销价格策略。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。第一，房地产定价方法。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。从定价来讲，主要有市场比较法、成本法、收益法、剩余法。第二，价格调整策略。房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。房地产营销渠道策略。目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销委托推销以及近几年兴起的网络营销等。房地产营销促销策略。房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。
二、国内房地产营销现状和存在的误区
目前国内房地产营销主要存在以下误区；将营销误解成推销；只考虑单方面利益，目光短浅；忽视扎实的市场基础调查工作；营销缺乏创新；忽视施工现场的管理利用工作；重灵感，轻技术的倾向。
三、首开国风上观营销环境分析
太原市地产大环境分析。太原市房地产现状。太原市作为山西的省会，在中部崛起战略的推动下，经济快速发展，人民生活水平大幅度提高，为太原房地产业发展提供了良好的机遇。太原市房地产发展趋势。日前，太原市商品住房成交量持续走低，外地人购房比例明显下降，商品住房价格的上涨势头得到了有效遏制。商品房价格涨幅下降，保障性住房取得良好开端；商品房上市量大幅增加，成交持续萎缩；商品房成交量大幅增加，价格小幅上扬；二手房成交面积有所下降，成交价格有所增加；住房结构仍需改善；外地人购房比例明显下降，普通商品住房消费成为主流。
四、首开国风上观营销环境分析
（一）首开国风上观任务梳理
基本目标。实现首开及项目品牌太原全面落地。进阶目标。完成全年7.2亿的销售目标。更高目标。为后期楼盘销售创造良好的营销氛围。
（二）当前形势
市场低迷背后的政府调控。从政府正式出台限购令后，房地产市场便开始一路滑坡。关于政府取缔限购令的声音一直不断。然后持续低迷的市场并没有等来春天，等来的反而是政府抑制房价和打压商品房价格的决心。市场及周边竞争项目因素。整体低迷的市场环境下如何独善其身。项目形象如何从竞争中脱颖而出。如何应对竞争项目祭出优惠大旗。项目自身面临困境。现场表现力不足难以让客户眼见为实。取得预售证楼栋间存在内部竞争。来电来访客户数量偏少。项目知名度在太原不及万科等项目。相对于市区，项目位置较为偏远，易达性差。
（三）解决之道
（1）加强首开国企品牌的形象，增强客户对项目品牌的信任。在市区尤其是城北，增设户外广告牌，在画面和文字上进行重新包装，达到冲击人们眼球的效果，举办系列能够引起社会话题的活动。
（2）项目的重新定位及卖点营造，拔高项目品质。立足“太原南城泛CBD，龙城经济走廊带”，面向太原及南城区域的“龙城南部明日之星，繁华之中的城市客厅”。
（3）在广告的推广上，主要解决以下问题：①阶段广告主题。基于目标客户群体及市场竞争环境，找到准确广告主题，提升楼盘形象；②媒体推广渠道。以什么样的广告渠道，准确、有效地讲广告精神送达目标客户群体；③系统性问题。如何原有广告基调的延续和广告形象的提升两个矛盾体和谐统一。
（4）重新认识客户。由于政策等原因，目前太原市整体市场情况不乐观，很多客户都持币观望，等待房价进一步下降。针对这样的市场环境，应该重新分析精准客户，对目标客户群精准制导，从而赢得市场。
从区域上找。小店区国企领导及机关事业单位、行政单位及企业单位团购；白领及年轻的公务员、事业单位职员；太原市及周边市县人群。
从身份上找，高文化、高身份人群。首开国风上观通过详细的营销策略，成功实现了年销售7.2亿的目标。
参考文献：
一、房地产网络营销策略实施障碍分析
（一）房地产网络营销的运作理念问题
房地产营销者缺乏虚拟化运作理念。虚拟化运作是网络营销的重要特征，缺乏虚拟化运作理念是制约房地产企业进入互联网营销市场的主要障碍。这是因为房地产销售单价高，购房消费行为需耗费消费者大量个人财富，消费者希望通过眼见为实的方式来体验到房地产商品的品质与形式。在无法见证房地产商品实物情形下，消费者难以通过单调的网页浏览来形成对房地产互联网销售业务的足够信任感。再者，由于当前我国房地产行业处于发展初级阶段，房地产行业内部乱象丛生，消费者对房地产商的信任度较差，故无法在未体验房地产商品前提下即行作出购买决策。在虚拟交互技术未取得突破性前，消费者虽然可籍由网络较全面地获取房地产商品的相关参数，但却无法为消费者提供亲身体验服务的能力。考虑到购房者的决策兼具理性和感性特征，体验感不足的网络营销方式难以刺激消费者获得感性决策依据，从而影响购房者做出购买决策。
（二）房地产网络营销的市场细分问题
第一，与互联网市场特征不契合。与传统市场营销环境相比，“互联网+”运营环境下的房地产市场营销具有信息传播速度快、超越时空限制、形象生动等特点。但由于多数房地产企业未能深入理解互联网时代房地产营销的特征，又缺乏必要的市场调研数据支持，仅靠决策者的个性化意志来做出房地产市场预测并制定相应房地产市场营销策略，这势必令其网络营销策略脱离真实的市场需求而难以获得消费者高满意度。部分房地产企业的网络市场调查手段单一化，调查数据间缺乏相互支撑力，在罔顾楼盘规模和特征的基础上制定调查取样方案，从而导致其楼盘的网络市场调查缺乏针对性，缺乏对房地产项目系统特征和项目间合作关系的必要把握，从而导致其调查结果与现实需求差距大，削弱其决策效益。第二，目标市场定位模糊。部分房地产企业缺乏对目标市场特征的精准把握，使得其房地产网络市场定位模糊。在缺乏对网络市场深入调研的基础上，房地产企业偏好于使用诸如“中高收入者、成功人士、注重生活品质、兼顾投资和自用”等特征来刻画其目标客户特征，这使得多数房地产企业的目标市场定位雷同，缺乏针对互联网受众特征来有效定位特色化目标市场。部分房地产营销者据此盲目向市场推出超大面积豪宅、高档办公楼和商住楼。虽然近年来居民收入增长较快刺激消费者的房地产消费能力，但偏离市场主题需求来制定目标市场营销计划，这不仅导致楼盘滞销，而且影响房地产企业满足广大中低收入者购买普通住房的刚性需求的能力，影响企业声誉。
（三）房地产网络营销的市场推广问题
房地产企业缺乏对互联网营销思维理念的真切理解。互联网思维要求营销者密切契合于个性化、人性化的时代需求。但当前房地产营销者缺乏用互联网技术手段来对传统房地产商品进行艺术化改造的能力，这令其产品缺乏必要的艺术气质，实用性和艺术性的融合度不足，从而难以满足房地产消费者日益提升的审美需求。再者，房地产营销者缺乏技术变革动力，未能用产品技术快速升级的方式创新房地产商品的内涵与功能，从而难以令网络平台上房屋产品供给质量及水平与顾客的需求保持一致。究其根源，在于房地产商的产品供给具有长周期特点，难以通过产品的快速升级方式来满足人们对于房地产产品日益提升的需求，由此导致房地产企业的慢节奏产品更新能力与互联网行业的快节奏运作模式的格格不入。房地产企业网络营销过程中的信息过载问题。房地产企业缺乏结合互联网特征来把握其商品卖点的能力。网民在上网过程中普遍表现出焦虑特征，由此决定了网民关注于特定目标的注意力时间短的特点。而多数房地产开发商总希冀在有限网络传播空间中尽可能多地展示房地产商品卖点以提升其产品广告的可达性。房地产企业的迫切促销心理背离了互联网信息传播特点，由此暴露出网民接受房地产信息过载问题，直接降低房地产企业网络营销效果。再者，网络营销技术障碍亦影响房地产企业的市场推广效力。目前我国网络支付多局限于面向日常生活消费型的小额支付业务，现有的互联网金融支付系统对诸如房地产消费等超大额商品消费的支持力度尚不足。因此，多数房地产消费者通常采用现场结算方式来完成其支付行为，由此导致房地产企业的网络营销战略缺少网络金融模块的有效支撑，这不仅妨碍其形成完整在线销售产业链条，亦严重制约房地产营销者通过落实网络营销策略来节约成本和转变传统营销模式的努力。
二、基于“互联网＋”的房地产营销策略
（一）创新房地产企业网络营销的运作理念
第一，房地产网络营销者应创新时尚化运作理念。房地产网络营销者要紧扣网络技术进步潮流，力推智能型楼宇促销。当前我国住宅型房地产若依靠传统的凭借区位优势打造其产品核心卖点的方式，将难以赢得市场青睐，故部分房地产网络营销者开始向智能型、环保型等新概念型住宅的方向发展。房地产企业应当打造提供医疗、保健、教育等增值服务的健康时尚人居环境。房地产网络运营商可开发5A型智能楼宇，运用互联网信息网络将上述各系统整合为一体，从而实现楼宇硬件结构系统和软件服务系统间的优化组合，提升欲购房者的购买欲望。第二，房地产营销者应创新环保化运营理念。随着生态环保理念日益深入人心，房地产企业目标客户群希冀提升其所购房产的生态属性的愿望应当获得满足。网民的年龄普遍较小，对于诸如生态环保等新理念的接受度和认同度都较高。房地产营销者需把握消费者生态环保需求特点，借助网络营销渠道强化生态型楼宇的市场推广力度。多数房地产消费者偏好于人与自然和谐相处的楼盘，故房地产网络营销商应当结合生态环境学理念，在楼盘设计、建造和营销过程中贯彻人与自然环境和谐相处的理念，优化人居环境，协调居住区内生态功能与社会功能，为消费者创设绿色低碳、生态环保的人居环境，着力打造面山临水、绿色生态的居住示范区。
（二）优化房地产网络营销的市场细分策略
第一，结合网络营销市场特征来划定目标市场。房地产企业的网络营销运营者应当精准把握网络信息传播特征，积极创新网络营销技术工具，大力推进微平台网络营销。房地产网络营销者可搭建微平台来实施其房地产网络营销计划，通过微平台来强化企业与“粉丝”间的沟通交流，并通过与“粉丝”交流的方式来获取关于潜在消费者的消费特征。房地产营销者需在明确特定消费者群体心理特征的基础上深入分析其购房动机及需求，并制定有针对性的营销策略。在精准定位客户需求的基础上，房地产商应准确定位其产品类型及功能，突出诸如“田园风格、欧美风尚”等特点，并在微营销平台上将其房地产商品特征用图文并茂的方式呈现出来。第二，结合目标市场特征来融合线上线下细分市场。影响房地产销售的主要因素是房地产价格。房地产营销者应在精准定位产品的基础上，结合客户消费水平来制定合理价格。房地产营销者可在微信公众平台上发起问卷调查，向消费者询价，并从询价信息中分析潜在用户群的心理可接受定价水平。在营销策略制定上，房地产网销运营者可采取线下运作的方式来推介该商品，通过传单、户外广告、参展等方式来推介楼盘，由此形成线上询价和线下定价、线上沟通和线下成交的房地产线上线下交互式营销策略。与此同时，房地产网络营销者应在考虑消费者客户群体特征差异性的基础上，制定适合本企业的线上线下差异化融合式营销策略，以确保本企业的房地产网络营销产品与竞争对手产品之间保持显著的差异性。房地产属于大规模投资品，需耗费消费者巨额财富，在制定房地产网络营销策略时，房地产商应当在线上强化与消费者的沟通交流力度，并在消费者的决策犹豫期内及时引导消费者现场看房，以遏制因超过消费者决策犹豫期而产生的丢单率高企问题。
（三）改进房地产网络营销的市场推广策略
第一，以病毒式营销扩大房地产商品市场影响力。房地产网络营销者可采取病毒式营销策略，通过病毒营销手段，房地产营销者可首先令消费者对其商品产生一定的认知度，随后再为欲购房者提供有价值的房地产产品与服务，从而促使消费者对房地产营销者的商品与服务的内在认同感。为增强消费者对房地产营销商的产品与服务的认同感，应对消费者进行广泛咨询，然后从传统的偏重广告型市场推广模式向突出咨询、服务消费者的市场推广模式上转型。房地产商可通过病毒式营销来扩大其产品的市场推广信息的受众，并辅以强大的信息咨询服务系统来为部分信息受众提品咨询服务，向目标客户们详细陈述房地产楼盘的结构、形式、材质、功能、品位、环境、布局和居家个性等信息，并在传递上述信息中暗中传递房地产企业的企业文化，令消费者真切认同其产品与服务，从而提升其购买欲。第二，以互动式促销策略来强化目标客户的决策意愿。通过网络接触房地产商品的目标客户们对房地产网络营销者的网络营销内容有诸多顾虑。为消除消费者的信任危机，房地产网络营销者应开辟在线信息交互渠道，通过与消费者展开互动式交流的方式来及时掌握目标客户们的需求内容变动趋势，并从其需求变动趋势中发现市场拓展新机会。房地产企业可鼓励消费者在购置房地产过程中与房地产企业的设计部门进行信息交互，通过交流方式来促使目标客户们提出自主性设计思路，房地产企业的设计师们可以将目标客户们的房屋设计方案融入到房屋定型方案中，从而确保房地产项目与目标客户们的个性化住房诉求更加吻合。为增强房地产在线销售的互动气氛，网络营销运营商可为目标客户们提供在线房源性价比比较服务，并为消费者提供协商价格平台，以满足消费者的在线议价需求。为增强房地产在线互动传播信息的渲染力，房地产营销者可以运用声光电等多媒体传播方式，制作图文并茂和生动有趣视频，强化目标客户们对房地产企业及产品形象的感知度和认同度。第三，房地产网络营销运营者需制定网络营销品牌策略。互联网行业的盈利能力取决于网商博取消费者眼球的能力，故房地产网商应着力打造房地产网商品牌，运用其品牌优势来提升消费者对房地产网商的信任度，进而促其形成购买决策。房地产营销者应重视开发其网络品牌价值，通过及时抢注互联网网名并使得网络注册信息与实体店面注册商标相一致的方式，来确保房地产企业的线下商誉价值可以顺利转换为线上销售渠道的品牌无形资产价值。房地产网络营销者还应当运用搜索引擎优化技术（SEO）来提升房地产企业网络品牌价值。房地产网商应与SEO运营商展开深度合作，通过向搜索引擎购买与本企业业务关联度高的关键词的方式来提高客户或潜在客户介入房地产网站的概率，并通过增加顾客或潜在顾客点击率的方式来提升房地产网站的营销力。
作者:吴强 单位:重庆人文科技学院
参考文献：
1.马英军.电子商务时代的房地产网络营销现状及前景分析[J].中国商论，2015（12）
【关键词】房地产；营销；策略；市场
与一般商品市场营销相比，房地产营销的主要特点是其交换对象的特殊性，房地产营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。因此，房地产营销既有其特点，同时营销的一般原理也能在房地产领域得到良好运用。以下将对房地产营销的策略进行研究。
一、产品策略
房地产企业首先要做好产品，产品是营销的基础[1]。根据营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为以下三大层次：
1.核心产品。它是购房者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感、安全感。
2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、式样、特点以及质量等。
3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种服务，如物业管理和公共设施配套等。
然而当前，消费者购房心理逐渐成熟，理性消费意识明显加强，这加剧了我国房地产市场竞争的激烈程度[2]。在新的形势下，房企究竟选择何种营销策略就显得尤为重要。因此，在开发新的楼盘时，房地产企业必须重视除了三大层次之外的更多东西。由于买房人所关注的的安全感、家庭感是大多数开发商都能满足的，因此在核心产品的竞争上，所有的房地产商几乎处于同一条起跑线上；而有形产品和延伸产品才是真正能吸引消费者的东西。就当前的房地产市场情形而言，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也正是这两大方面。因此房地产营销需要注重以下三点：
1.赋予名称韵味。给项目取一个婉转动听的名字，这样不仅能在第一印象上加分，而且还能引起购房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就预示着追求一种浪漫、古典的高雅。
2.提升物业品质。营销时，如能充分利用物业品质来进行营销宣传，将会是一项独特而有效的竞争策略。因为现在的购房者更为看重的是房屋的外观、内部格局以及装饰装修。因此，开发商应当采用新技术、新材料，使项目具有智能化和现代化的格局。
3.营造文化氛围。目前普遍的做法是通过含有丰富藏书的图书馆、高端私人会所、祥和温馨的邻里中心、设施齐全的中小学与幼儿园来打造高品位的小区文化氛围。
二、价格策略
开发商为了调控整体销售节奏，通常把价格作为调控的重要杠杆[3]。制定科学合理的价格，灵活运用定价策略及技巧，对项目的成功及开发商的生存和发展具有重要意义。
1.定价方法。在房地产市场营销的定价方法中，定价的方式主要有需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。简而言之，在定价时应综合考虑项目成本、顾客可接受的价格、楼盘情况、竞争对手因素、装修、房屋设计以及配套设施等多个方面，进行合理定价。
2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：
一是分期付款。为了避免购房者因资金压力过大而放弃购买，有的房企允许购房者分期付款。通常购房者在签约时支付1/3的购房款，施工过半时再付1/3，完工时再行支付1/3。有的公司则采取预付定金的办法，同时允许余额在某个规定的期限内分几次付清。
二是折扣优惠。房地产企业为了加速资金回笼，常常会根据客户付款方式的不同，给予他们不同的价格优惠。例如，如果客户分期付款房价须全额支付，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣。
三是“试探性”定价策略。房地产开发商根据销售情况进度表不断地调整售价的一种定价方法。这是开发商通过分析目前市场上同类型商品房销售情况之后，先以较低的价格吸引消费者以累计足够的人气，而后根据销售情况适当地调整商品房售价的一种方法。
四是楼宇按揭。伴随着金融资本对房地产业的影响越来越大，绝大多数房地产企业开始借助银行的金融资本展开商品房按揭业务。所谓按揭，指的是由购房者缴纳房价百分之三十的首付款，取得商品房买卖合同，然后凭商品房买卖合同向银行申请抵押贷款支付剩余百分之七十的房款。以后，购房者每月向银行支付一定数额的房款，直到付清本息时方可取得完全产权。
三、促销策略
促销是为了刺激以及增加消费者的购买量。目前我国房地产市场经常采用的促销方法有以下几种：
1.人员促销。这是一种比较传统的促销方法，是指房企促销人员根据所掌握的客户信息，向目标顾客进行一对一地促销。这种促销方式的优点在于，互动性强、促销力量集中、目标顾客明确等。此外人员促销这种方式所面向的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要求他们具备良好的业务素质，还得具备较高的个人素质。
2.广告。房地产广告具有费用大、频率高、而广告期则较短的典型特点。房地产广告所诉求的重点包含开发商的声誉、地段优势、教育优势、环境优势、质量优势、交通优势以及等。开发商应结合自己楼盘的具体特点选择起啊大的广告策略和广告类型，以达到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产企业的公共关系指开发商通过其独特的沟通方式树立良好的公众形象，以利于其宣传、销售的目的。这一点可以通过具体的活动形势来实现，如参加慈善活动、召开项目启动会、举行项目封顶仪式，或通过危机公关及时化解对自身不利的因素，达到提高企业知名度的目的。公共关系先对来说传播面较广，所以其效果很好。
4.营业推广。这种促销方式主要通过短期诱因来鼓励消费者进行购买并鼓励商和推销人员销售的营销手段，效果比较显著。例如购房者在某个时间段可享受买房送冰箱、送空调、或者送储藏室、送书房、地下室、室内设施、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四、渠道策略
在目前的房地产行业中，营销渠道策略大致包含直销、委托以及近年兴起的网络营销。
1.直接销售。这种渠道策略指房企培养一支自己的营销团队对房地产产品进行直接销售。目前我国绝大多数房地产开发商都偏爱这种销售渠道。通常的做法是派出销售人员，驻守在一个固定的场所，即售楼部现场售房。这种策略的优点是反应最迅速、销售渠道最短、控制也最为有效。
2.委托销售。这种渠道策略指开发商通过委托房地产商寻找顾客并给以其一定比例的酬金，而顾客通过商介绍知晓并购买物业的销售渠道。委托销售不仅降低了开发商的风险，还使得开发商更易于把握市场机会。
3.网络销售。这种渠道策略指通过现代的电子商务手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产公司的销售成本，并实现零距离和全天候的服务，与消费者进行更便捷的沟通，树立房地产企业信息完备、服务全面、意识领先的良好形象。
五、结语
各房地产商在整体市场都在衰退的情况使出各种营销手段来吸引顾客，以便争取在房价大跌之前牟取更多的利益，但是，从总体来看很多房地产商的销售业绩仍然不容乐观，因此在这种情况下，未来的营销手段会更加多样化，同时也会进入价格战的白热阶段。
参考文献：
[1]谢和书.金融危机对房地产市场的影响分析及营销策略[J].特区经济，2011，（1）： 231-232.
【关键词】互联网+ 房地产营销模式 途径
一、前言
房地产行业作为我国国名经济的支柱型产业，对加强城市基础设施建设、加快城市化发展进程和带动其他行业的发展具有重要的推动作用，实行互联网+房地产营销模式有利于减少房地产经营者的营销费用，降低企业的营销投入成本，是企业获得最大的经济效益，同时，将互联网与房地产营销模式有机结合具有鲜明的时代特征，符合时展的潮流，提高房地产企业的营销效率和质量，市场定位精准化，创新并发展了传统营销手段的内涵，形成了企业营销新的经济增长点。
二、互联网+房地产营销模式开展的必要性
（一）市场化发展的必然选择
社会主义市场经济的快速发展为互联网+房地产营销模式的发展提供了重要的契机，并为其的发展提供了良好的市场环境，作为一种新型的营销模式，其充分发挥市场在资源配置中的基础性作用，从市场和消费者的实际需求出发制定有针对性的营销手段和方式。随着城市化进程的不断加快，市场购房主体发生了根本性的变化，以中青年新生代群体为主，购房和住房需求从单一化的需求层次向多元化的质量要求转变，在追求生活质量提高的同时，更加注重情感、社会需求和自我价值的多重升华，“互联网+”时代的到来，能够有效地满足市场和消费者的需求，对房地产资源进行综合化和系统化的分析，是市场化发展的必然选择。
（二）互联网时代下的房地产发展的必由之路
互联网以其独有的特点，将市场中的各种生产要素进行优化和列配置和集约化的加工处理，以此来实现各种数据的高效整合。房地产营销资源和手段与互联网的现代化发展融为一体，成为房地产行业发展的新型的经济发展形态和模式，有效提升房地产营销模式的创新能力和经济增长实力，培育房地产行业新的经济增长点，延长房地产行业营销模式的产业链，增加营销模式的附加价值。以现代信息为主的互联网时代，拥有较多的受众人群，并呈现上升态势，具有广阔的市场发展空间，因此，互联网+房地产营销模式是企业生存和发展的必由之路，是企业在市场发展中提升自身核心竞争力的关键所在，并在一定程度上决定企业的可持续发展。
三、互联网+房地产营销模式发展的现状
（一）房地产离线商务营销模式
房地产离线商务营销模式又被称为“O2O营销模式”，以互联网为依托，将房地产营销模式中的价格、服务和预订等信息以线下的形式传递给经营商店，并由此推动给线下消费者，离线商务营销模式具有广阔的市场发展空间，并成为重要的市场营销模式。房地产离线商务营销模式，具有良好的市场宣传效果，极大的节约了房地产的营销成本，有效了提高了房地产行业的营销效率和质量，扩宽了渠道的销售资源，甚至在一定程度上实现了企业的营销跨越式发展，促进了营销模式的多元化发展，2015年乐居充分利用“O2O营销模式”，发展E金卷，并与滴滴打车合作，实现了多元化的营销发展。
（二）房地产社交网络营销模式
房地产社交网络营销模式是一种新型的网络交流平台，充分网络社交优势，建立强大的社交网络关系，以此来支持房地产营销模式的发展，为其提供充足稳定的客源，满足房地产消费者的主观需求和消费需求，对用户进行精准化的市场定位，加强消费者与房地产营销人员之间的互动性，具有高效的信誉度，加快房地产企业营销资金的回收和周转速度，掌握更加全面的市场信息，以便对市场营销方向进行及时有效的调整。房地产社交网络营销平台较为多样，如微信、微博、QQ和网站推广等多种社交工具，2014年万科房地产企业与QQ、微信等众多社交网络平台合作，对房地产社交网络营销模式进行了全新的探索，使房地产社交网络营销模式发生了革命性的改变。
（三）房地产大数据营销模式
房地产大数据营销模式对多种网络平台的数据进行综合性的分析，充分运用大数据网络信息技术，将房地产的推广与宣传工作实现网络化的时代性发展，在大数据营销模式下，房地产企业要对大数据的技术和数据进行有效的分析和处理，从数据的走向和发展趋势对未来房地产发展前景进行有预测，进行精准化的市场定位，从而确定房地产企业的发展模式，提升企业的品牌内涵，增强企业的市场竞争力，进而使企业获得较高的投资回报率。2014年万科房地产企业携手百度，迎来房地产企业的大数据营销时代，系统用户上网搜集的全面性信息，为万科指明了广告投放方向，其投放效果远远高于传统手段。
四、互联网+房地产营销模式发展的优势
（一）营销手段的多样化
互联网+房地产营销模式使房地产营销的手段朝着多元化的方向发展，房地产营销模式的传统化手段以单纯性的广告投放为主，途径较为单一，且收效甚微，将互联网与房地产营销模式有机结合，使房地产营销手段的跨越式发展，通过现代网络技术、信息科学技术，将房屋的内容以图片、文字、视频等形式从多个角度全方位的展现各消费者，是营销手段多维度发展的重要表现，充分满足了消费者的主体需求，并以此为重要的销售途径，是房地产企业的销售产品更加趋于形象化和生动化，具有全面性、综合性和多样化的特点，极大的提高了消费者的购买效率和企业的销售质量，实现了营销模式的休闲娱乐化发展。
（二）营销流程的互动性
互联网具有双向化和互动性的多重特点，与传统单一化的房地产营销流程相比，互联网+房地产营销模式更加生态活动化，有效的加强了消费者与房地产营销企业之间的互动性，实现了营销信息的多元化发展，建立有效的信息沟通交流机制，极大的提高了信息交流的畅通性、方便性和快捷性。在互联网+房地产营销模式下，消费者可以充分享受自身在购房过程中的主体地位，根据自身的消费需求将自己的想法和意见以互联网的形式进行有效的传达，充分调动了消费者的购买热情，极大的提高了消费者购房的主动性和积极性，同时房地产企业可以根据消费者提供的信息和数据进行及时的营销战略调整，准确把握消费者最新的消费方向，制定有针对性的房地产营销产品，与消费者建立长期、有效的双向互动关系。
（三）营销费用的节约性
互联网+房地产营销模式能够有效的节约企业的营销费用，降低房地产企业的生产投入成本，实现企业经济效益的最大化，为企业的可持续发展奠定坚实的经济基础。一方面，互联网具有全面性和高覆盖性的特点，能够有效的搜集和获取房地产企业的信息发展和营销资源，通过先进化的科技发展手段进行有效的营销手段调整，极大地提高了房地产企业的资金周转速度，缩短营销时间的同时有效的降低了企业的营销投入成本；另一方面，传统化的房地产营销手段需要多方面的费用和资金，这其中涉及店面的租金费用、装修费用和销售人员的投入成本，如若将互联网与房地产营销模式有机结合，投入成本仅涉及网站的日常维护和制作费用，极大的降低了放低产企业的营销成本，实现了企业内部资金的高效发展和良性运作。
五、互联网+房地产营销模式的构建途径
（一）以互联网为手段优化整合房地产市场营销资源
要充分发挥互联网的网络化优势，对房地产行业的市场资源进行优化合理配置，实现各种市场资源的高效整合。首先，对房地产行业要进行以互联网为基础的市场调研，从市场资源的实际情况出发制定有针对性的市场营销策略，发挥网络高效化和全覆盖的特点，发展潜在的市场消费者，与潜在消费者建立高效化和畅通化的互联网沟通交流机制，对网络消费者和潜在客户建立行之有效的奖励机制，提高网络消费者的参与主动性和积极性，充分调动消费者的参与热情。其次，互联网+房地产营销调查问卷的设计要简介明了，实现趣味性、精炼性和简短性的有效统一，通过简洁明了的数据进行深入的探索和分析，保证市场信息的准确性、真实性和客观性，将所有潜在消费者提供的信息进行专业化的分类，并建立统一的档案，以此来作为房地产企业发展的重要依据。最后，建设一批高素质、专业化的网络数据分析队伍，对房地产营销数据进行综合性的分析，并对市场发展前景进行有效预测，为房地产行业的发展指明前进方向。
（二）以互联网为平台拓宽房地产营销渠道
以互联网为平台拓宽房地产营销渠道，从直接销售和间接销售两种途径出发，调节经营者和消费者在空间、结构等方面的矛盾，从市场的实际供求情况出发，以最小的成本为消费者提供最为优质的服务，增加房地产产品的附加价值，延长房地产产业链，为房地产行业的发展提供重要的发展契机。以互联网为平台对房地产产品进行直接销售，房地产企业要成立专门化的互联网销售部门，聘用专业化的网络销售人才和网站维护人员，在互联网申请相应的网络域名成立规范化的互联网房地产销售网站，将互联网营销模式与传统化的房地产营销模式紧密结合，加强与客户之间的联动，对互联网房地产产品进行直接销售。互联网间接销售途径，主要以中介结构、专业等形式存在并发展，房地产行业对间接销售机构进行综合性的考量和评估，内容主要包括机构的业务范围、消费者的反馈情况和中介机构的品牌效应等，进而将房地产企业的产品以最为有效和快捷的途径传递给消费者，使房地产企业在激烈的市场竞争中占有重要位置。
（三）以互联网为依托采取多元化的推广策略
以互联网为依托采取多元化的营销推广策略，充分发挥互联网方便快捷、受众人群广泛的特点，将互联网作为房地产企业营销信息的重要场所，强化与消费者之间的沟通与交流，增加房地产企业的互联网营销推广站点的点击率，实现互联网营销推广效果的最大化。首先，将互联网营销推广手段与传统化的推广手段有机结合，形成一种新型的房地产推广模式，将现代信息技术、科学技术与互联网营销推广紧密联系，以弹出窗口、动画广告、浮动窗口等形式出现于互联网消费者视线之中，充分发挥两者的优势，进行高效的优势互补，将房地产营销推广贯彻和落实到实处。其次，增加互联网消费者的点击率，扩大互联网+房地产营销推广模式的会员和用户人群，保证互联网房地产网站信息的真实性和准确性，新用户注册即可获得信用币，并随着用户信用度的增加呈现增长态势，提高用户交易的成功率，获得用户的信任。最后，以分享网站的形式增加互联网房地产营销推广模式的受众数量，定期举办相关的活动，树立良好的企业形象，形成强大的品牌效应。
（四）以互联网为途径制定合理的营销价格
以互联网为途径制定合理的营销价格，从消费者和市场需求的实际情况出发，制定有针对性、合理性和科学性的营销价格，充分发挥市场在资源配置中的基础性作用，以拍卖和折扣两种形式对营销价格进行有效的制定。以拍卖的形式制定房地产营销价格，充分发挥消费者在互联网+房地产营销定价模式中的主导地位，随着社会经济快速发展，这种由消费者主导定价的营销模式能够有效的调动消费的参与积极性，提高消费者的购房热情，满足房地产企业和消费者的双向需求，形成一种长期性、稳定性的双赢局面，房地长企业在发展过程中可以制定合理的营销目标，充分掌握和了解市场的发展行情和信息，满足市场多元化的发展需求。同时，采取以折扣的形式制定合理的营销价格，分为现金折扣和季节性折扣，消费者在规定的时间内将所有的现金付清可以获得一定的折扣，或者在淡季的时候指定有针对性的营销价格，充分运用互联网方便快捷、信息量大的优势，获得更多的潜在客户。
六、总结
现代信息技术和科学技术的发展，为互联网+房地产营销模式的发展提供了广阔的市场空间，在模式的构建和发展过程重要充分运用互联网的发展优势，以互联网为途径从资源、渠道、推广和价格四个方面制定合理化的营销策略，实现互联网+房地产营销模式的跨越式发展，推动我国国民经济又好又快发展。
参考文献
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[2]吕波.浅议我国房地产网络营销的发展和创新[J].中国科技信息，2005，07：75-98.
[3]朱雅琴，党胜利.房地产网络营销与传统营销的整合研究[J].中国科技信息，2006，08：232-233.
[关键词] 房地产营销观念营销组合
房地产市场营销是通过房地产市场交换满足现实的或潜在的房地产需求的综合性的经营销售活动过程。房地产营销是市场营销的一个重要分支，在房地产营销的运用上主要由政府管理部门和房地产开发商。政府部门主要作为市场管理者对市场行为的监督以及对房地产开发商进行指导，披露市场供给需求信息，制定相关策略以利于社会稳定和经济发展。房地产开发商主要是发现市场机会，进行营销管理活动。1990年，美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论，4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。对于房地产业，发展商们在实际运作中又该如何具体运用4C理论呢? TWXrjE
一、建立资料库
4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施。这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。资料库的内容至少应包括三个方面：人口统计资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等；心理统计资料，即消费者的购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其它性格和心理特征等等；消费者的过往购买纪录。当掌握了以上翔实的消费者资料后，才能够从容地贯彻实施4C理论。可以用直邮信函、贺卡等方式与消费者进行个人化交流，让消费者倍感惊喜；可以将精美的售楼书准确地径直投寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要；在大众传媒的广告中也可以更简练、直接而直抵消费者的心理深处，从而使沟通具有高效力。
二、选择适宜的营销策略
1.选择适宜的房地产营销渠道。房地产营销渠道是指房地产产品从生产者流向最终消费者所经过路线和所经营销单位结构形式的总和。主要有以下几种形式:(1)直接销售房地产的直接销售是指从房地产开发商直接销售给最终消费者。(2)间接渠道销售房地产企业利用中间商将产品供应给消费者，中间商介入交换活动，并专门承担商品流通职能。
2.选择适宜的房地产营销组合。房地产营销组合在企业选择了目标市场以后它的任务就是利用营销组合策略配合往后的销售工作。美国哈佛大学教授鲍敦于1964年提出了营销组合的概念。房地产营销组合是指房地产企业可以控制的各种营销手段的综合运用。包括：产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略。房地产市场营销组合要有以下特点:(1)可控性营销组合是要企业能够控制的因素，如果房地产企业不能主动控制这些因素就无营销组合可言。但是可控性并不意味着企业可以随意地进行营销组合，因为一方面市场需求对房地产企业营销活动起着决定性作用，另一方面营销活动受到市场需求和环境变化的影响和制约，它们都是企业不可控制的。(2)复合性营销组合是多种因素的综合运用，各种因素又相互影响，而且，并不是每一种策略对每一个公司都合适，有的公司只能是由其中的一种或两种。但是有的公司能够综合运用几种。但是这几种策略的运用在不同的公司所占的权重也是不同的。(3)动态性营销组合要因时因势而改变，既是企业的策略制定的再科学，但是随着环境的改变往往发生人所不能预料的事情，所以我们在运用营销组合策略的时候要经常性的检查环境的变化，及时反馈到营销部门以便对营销组合策略进行及时地调整。(4)整合性营销组合要求房地产企业以消费者为核心进行营销活动，各种营销策略必须在营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调相互配合。
三、服务――房地产营销的新杠杆
随着市场竞争的日益激烈及市场营销策略被广泛地运用，一些市场营销创新者大胆地突破了传统的产品、价格、渠道和促销四个市场营销组合因素框架，把服务作为第五个因素引进了市场营销组合因素之中，使以顾客为中心的观念深入人心，并在营销活动中得以贯彻实行。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的新销售和再销售的实现机率。优质服务是企业走向成功的金钥匙。目前行之有效的服务形式有：
1.全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那―刻起，到产品使用价值耗尽为止的整个过程，都对顾客细心呵护，使顾客与自己的产品紧密相联，让顾客在每―个层面都感到完全满意。
2.全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团队精神，并在企业内部形成新的服务关系。形成一条从总经理、各部门经理到销售―线人员以顾客为导向的企业服务运作链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标，在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。
关键词：房地产营销；影响因素；创新策略
中图分类号： F293.3文献标识码： A
一、房地产营销策略的发展史
市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。
二、房地产营销策划中的问题分析
在中国房地产业发展的过程中，房地产营销是一股不容忽视的重要力量，回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程，在快速发展的同时，不难看出今天的房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时，仍然显现出一些比较薄弱的环节。随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销从策划、推广到销售，很多层面出现的问题已然值得重视和深思。
1.理论欠缺而导致把市场定位混同于目标市场
这两个概念是市场营销的基础，没有明显的目标市场和清晰的市场定位，一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆了这两个概念。实际上，两者在概念和功能上有明确不同。
目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后，决定作为服务对象、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象，从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位，即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提，市场定位则指明项目的服务方向。概念弄不清，就更不可能按照定位的三个层次：产品定位、品牌定位、公司定位，来对项目进行系统策划。
2.对产品卖点的把握不准
如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显，“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可以说，每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、景观以及针对的顾客群都存在与生俱来的差异性。
这些都是极好的卖点提炼的基础信息，但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹，在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌，往往给顾客一头雾水，得不偿失。有人揶揄道，卖房子的人应该好好向卖画的人学习，一位画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的，其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木材、我的装裱是什么技术的。实战中，应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实施对整个项目的包装。
3.脱离市场需求的创新。
房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的“3-6个月”时间里，就有可能被跟随者复制。
如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋求发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品的价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。
而现在一提“创新”，许多房地产商就叫苦连天：“现在房地产市场已经很成熟了，哪有那么多创新?”但是，就像手机、衣服的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。房地产创新，就是知识创新和技术创新，第一，产品创新，如建筑形式、外立面；生态化、艺术化的小区绿化、景观；智能化、人性化的房屋和小区设施等；第二，服务创新：服务内容的全方位、一条龙、一站式；服务模式的多样化、专业化；服务过程的信息化、连锁化等。
如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难，所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。其实，真正站在人的角度上，把自己当做消费者，创新就会活水不断。
4.过分依赖广告传播
由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，很多开发商不愿进行长时间的拉锯战，过多借助于广告轰炸，希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。但是，广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素，项目自身的品质才是重中之重。而现在，广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了，“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺陷，那么广告做得越狠，那么刺向开发商心脏的力度也就越大。
同时，广告也不是促成最终销售的决定性因素，房地产毕竟关系一大笔开销，甚至是很多人的毕生积蓄，购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱，也就是说，任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面的成功，还包括品质与其他营销推广渠道的成功整合。
三、房地产营销策划的创新对策
以上房地产策划过程中出现的一些问题，其根本还在于中国房地产策划属于新兴职业，中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些急功近利的思想。以下大概分析这些问题的解决方法。
1.正确运用目标市场选择模式。开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种：（1）复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种类型的物业产品，并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是，将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求，在选用此模式时要慎重。（2）单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。（3）完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。（4）有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场，其中每个目标市场在客观上有吸引力，而且符合开发商的目标和资源。（5）复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。
2.定期对策划人员专业知识的培训和交流。可以定期组织学习的机会，为策划人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念，但是吸收后还要深刻的理解，才能正确运用到营销策划的过程中，才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。
3.基于楼盘品质的创新。随着消费者越来越成熟和理性，见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候，既要是这些苛刻的消费者所关心的，也要实实在在能让他们感受到的。
关键词：房地产；市场营销策划；问题；对策
一、引言
房地产行业属于国民经济发展的重要支柱，在推动经济发展中占据着重要地位。当前，房地产行业竞争日益激烈，为进一步提高企业核心竞争力，实现企业效益最大化，房地产行业越发关注市场营销策划问题。通过科学有效的营销策划，能够准确向消费者传递营销思想，满足消费者的根本需求，推动房地产行业的发展，从而实现整体效益。然而不可否认的是，当前房地产在策划营销层面仍存在着一定的问题，基于此，思考突破问题困境的发展路径。
二、房地产营销策划内涵认知
房地产营销策划并非是单一性的工作，而是系统性工程，其包含了房地产全部的销售及推广工作。为实现预期销售推广目标及效果，结合房地产实际状况，通过优化内部资源与外部资源，合理编制方案并统筹执行的过程即房地产营销策划，从实现阶段上来看，其包括前中后三个阶段。而为实现楼盘营销效果及效益，则需要在营销理念上具备全局性特征，推动“全程营销”或“整体营销”。诚信经营与以人为本属于其营销活动的基点，而具体方案的选择与策略应用，则决定着营销策划的成效。
三、房地产市场营销策划中存在的现实性问题分析
当前，房地产市场营销策划存在着较多的现实性问题，具体可以表述为以下几个方面：其一，缺乏准确定位。在开展营销策划之前，需要对市场状况进行深入客观的调查，对客户需求与市场条件等进行充分了解，从而为策划定位提供科学依据。然而在多数营销策划活动中，多缺乏对调查活动的关注，或所推行的市场调查不够充分，导致市场分析缺乏可靠性与准确性，无法保障营销策划方案实施的效果；其二，过于侧重形式而缺乏文化内涵。在房地产市场营销策划中，很多开发商受市场变化因素、消费者心理因素及投资因素等影响，缺乏对营销内涵的关注。多会选用一些广告来吸引消费者，然而这种宣传与推广，并没有对企业文化及产品理念进行深刻表达，其整体营销效果并不突出。而一些公司在品牌宣传中，过于“流行化”，将一些网络语言不合理的应用于推广之中，在营销方案中没有将消费者需求、企业文化与产品特色结合起来；其三，广告依赖性过于突出。房地产策划者多会选择“猛烈”广告攻势，然而其成本较高，且随着新媒体的发展，广告所带来的传播收益出现了下滑，仅仅依赖广告无法实现其预期效益。
四、房地产市场营销策划的发展性路径思考
（一）准确定位，表现产品属性优势
在营销策划中，为提高定位准确性则需要以充分的市场调查为前提。考虑到房地产商品的特性，消费者在购买行为中多不存在冲动性购买状况，其对产品的价值及功能更为关注。为此，开发商在开发前期，需要充分做好市场调查，以建筑行业发展实际与未来经济预测为条件，对产品进行合理定位。在营销策划中，需要以消费者心理需求为落脚点，在营销策略上不应过于关注广告效应，还应分析宣传策划成本及其收率比。如以社会精英阶层为营销对象，在营销策划时，则需要避免选用通俗文化来宣传，宣传理念应贴合其群体整体特征，以实现营销策划效果。
（二）体现产品文化差异，关注文化营销
在开展房地产营销策划时，需要积极打破思维框架，选择产品独特点作为卖点，并充分分析目标群体的整体特征，植入与目标群体相符的文化元素，关注文化营销以提高营销效果。如房地产与某名人故居相毗邻，则可以选择该部分为宣传重点，重点营销其文化氛围，并将该房地产文化优势与其他卖点相结合，体现房地产产品的独特性，从而更多吸引受众。这种方式也多应用于学区房营销领域。
（三）营销策划应关注品牌价值
在营销策划中，需要充分关注并提高企业品牌价值。企业品牌集中体现了企业文化、企业价值与企业服务等内涵，也是与其他同类产品相区分的重要标志。在房地产营销中，不应仅局限于产品物质层上的文化宣传，还应关注企业价值与企业文化层面的内涵宣传。以相关楼盘为立足点，将企业文化与企业服务理念等融入到楼盘营销活动之中，努力塑造良好的企业形象，从根本上赋予品牌更高价值，从而增强营销策划的生命力。
（四）关注营销策划人才地培养
在房地产营销策划中，人才属于十分关键的因素。优秀的营销策划人才，不仅可以降低营销成本，还可以选择更为优秀的营销策略，挖掘更深层次的市场价值，为企业发展带来效益。通过强化营销策划人才培养，提高营销专业性，定期安排讲座或培训，提高营销策划人员的内在素养与整体技能，还可与其他房地产企业之间建立交流机制，通过相互交流及学习，提高营销策划的实际水平，从而为企业效益实现提供人才支撑。
五、结语
在市场竞争的大环境下，房地产行业为实现生存与发展，提高整体效益，其对营销策划问题的关注日益增加。当前，房地产营销策划仍存在着较多的现实问题，如缺乏准确定位，文化内涵缺乏与过于依赖广告等。为提高房地产营销策划水平，从多个方面提出了发展路径。实践证明，企业只有充分调查，以消费者需求为导向，不断提高产品文化价值与品牌价值，方可实现高质量的营销策划，并带来相应的营销效益。（作者单位：承德石油高等专科学校）
作者：高丽君
参考文献：
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[2]赵工浩.浅析新形势下房地产市场的创新营销[J].房地产导刊，2014，（1）：23-23.
关键词：新形势；房地产营销；策略创新
1房地产市场营销概述
房地产是一种财产和权力，从物质形态上来讲指的是土地和房屋，房地产不仅属于客观存在的一种物质形态，其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能，涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的，其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品，但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的，不仅有着较为明显的土地固有特性，还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合，房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲，房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿，来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。
2新形势下的房地产营销问题
2.1产品定位不合理
房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策，但是产品消化速度仍不尽如人意，并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察，导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化，从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例；开发商在产品设计阶段，并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视，而是一味的强调楼盘的形象和理念，较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实，因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下，人们在购房上更加的理性，如果产品长时间的积压得不到释放，势必会对空置房带来很大的影响，进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。
2.2品牌意识不强
随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强，提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现，而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感，从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力，而是依托前期成功项目的品牌优势，大肆的推加产品的数量，并没有把产品的质量搞上去，进而造成了消费者的流失和产品的失信。
2.3营销模式落后
我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时展的脚步，仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的球，虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账，定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察，其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系，同时也阻碍了消费者产生购买的意愿，进而造成产品的成交量出现严重下降。所以，房地产企业只有打破传统营销模式的束缚，不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。
3房地产企业营销创新策略
3.1注重市场定位
市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作，企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白，进而影响企业在销售当中效果和目标。所以，房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要，房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位，才能提升企业的知名度和品牌影响力。
3.2创新营销理念
房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同，因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关，所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此，房地产企业在制定创新营销策略时，一定要严格把控房产的质量，确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展，主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格，并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法，这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来，转变思维，通过对营销策略的创新，把价格营销转变为质量营销，契合广大消费者的实际需求，从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。
3.3树立品牌意识
房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为，营销的落地点是在市场上，所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究，避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先，是要对市场的基础情况进行考察，以便于为后续建设各类房屋提供重要依据；其次，方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以，作为房地产企业的决策层，企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重，按照市场供需关系和周期变化，科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划，通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬，形象良好的知名企业。
3.4创新营销模式
虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩，但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题，尤其是在营销模式的创新方面，我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统，单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降，严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步，计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持，而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度，为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外，在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站，这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台，定期的将房产信息到企业的网站上，客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率，企业也从中获得知名度和影响力。总之，随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进，紧跟时代脚步，不断优化营销手段，在满足企业发展和创新需求的同时，通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。
4结束语
综上所述，随着我国房地产产业调控的常态化，房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间，就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排，有利于提高房地产企业对资源的利用效率，能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性，既是房地产企业参与市场竞争的有力武器，也是企业职工参与管理的重要途径。因此，制定正确的营销策略，是房地产企业制胜的重要法宝，对于企业的发展意义重大。
作者:方芳 单位:中冶宝钢技术服务有限公司
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