一、本意见管理范围为城区主要道路两侧、商业街区内店面招牌的设置。
二、本意见所称的店面招牌是指企事业单位、个体工商户或其他组织在其经营、办公场所的建筑物立面上或利用公共场所设置与其注册登记相符合的全称、简称、字号、标识的固定式招牌。
三、店面招牌的设置应办理相关手续，经县行政服务中心建设局窗口统一受理，由县城管执法局牵头、县规划局和县建设局联合办理，县城管执法局负责店面招牌设置的日常管理和监督执法工作。
四、可设置店面招牌的建筑物其用地性质为公共设施用地中行政办公用地、商业金融服务业用地、文化娱乐用地及居住用地中的商业服务配套设施用地。
五、城区店面招牌的设置应符合控制性详细规划、城市设计规划等城市规划的要求，与城市区域规划功能相适应，合理布局，规范设置。
凡设置在同一路段或同一建筑物内相连或相邻的店面招牌，应统一基调、统一规格和标准，做到前后一个面，上下一条线，左右相接，整齐美观，在高度、造型、规格、色彩、材质等方面达到比例适当、和谐统一的要求。
六、店面招牌原则上实行一店一牌，并须符合下列要求：
（一）一层建筑应设置于所使用建筑底层门楣或檐口以下且平行于建筑物外墙立面贴墙敷设（横牌），外沿离墙体不得超过0.5米。
（二）二层以上建筑应在整幢大楼的入口处或大厅内统一设置。确需在二层以上墙面设置店面招牌的，应在外墙面留白处布置，不得破坏建筑立面风貌。
（三）根据实际确需设置垂直于建筑物的固定竖牌，固定竖牌设置应符合以下规定：
1.竖牌设置原则上每幢楼不超过两块，并应设置在大楼的两侧；
2.竖牌底部离室外地面的净空高度不得小于3米，高度不得大于9米且不得超过檐口；
3.沿路建筑紧贴或者压占道路规划红线的，竖牌外挑距离不得大于1.5米。沿路建筑退让道路规划红线的，在退让道路规划红线的距离内，竖牌外挑距离由县规划局核定，但最大外挑距离不得超过3米；沿路建筑退让道路规划红线距离不足1.5米的，竖牌外挑距离不得大于1.5米。
七、招牌设置单位须处理好四邻关系，设置店面招牌占用他人建筑物立面的，须事先征得该建筑物产权人同意。设置招牌占用公共场所的，须由县规划局事先进行公示，公示无异议方可办理手续。
八、凡城区重要地段的建筑物以及新建成的大型商厦、办公楼立面上的店面招牌，其设置位置、尺寸、材质、形式等需由建筑物建设单位在工程竣工核验后，进行统一设计、统一报审；单块店面招牌的使用单位在向有关部门办理相关手续时，必须提供经批准的建筑物整体设置方案。
九、有下列情形之一的，不得设置店面招牌：
（一）影响市政公共设施、交通安全设施、交通标志使用或妨碍交通安全与畅通的；
（二）损害市容市貌，破坏建筑和街巷空间风貌的；
（三）妨碍他人生产经营或影响居民生活的；
（四）拟设置招牌的建筑物已列入动迁范围的；
（五）利用公共场所设置可能造成不利影响或引起纠纷的；
（六）在危房上设置或可能危及建筑物安全的；
（七）在坡屋顶建筑物或具有艺术特色的建筑物顶部的；
（八）有其他违反法律、法规、规章规定或不符合有关城市规划要求的。
十、店面招牌设置前，申请人向县行政服务中心建设局窗口提出申请，同时应提供下列资料：
（一）拟设置店面招牌所在位置建筑立面及周围环境现状照片；
（二）店面招牌设置的设计方案，注明尺寸大小、外凸外挑、色彩、亮化、材质等内容（包括晚间亮化方案）；
（三）重要地段的建筑物、新建成的大型商厦、办公楼及其他整幢建筑立面的店面招牌设置方案，需有相应资质设计单位提供店面招牌设置的立面图纸（包括电子文档）；
（四）店面招牌所在建筑物的所有权证或租赁证明，属租赁的还应提供场地使用协议；如申请人为广告公司，需提供与要求进行外部装修业主之间的有效合同；
（五）安全承诺书；
（六）法律、法规规定的其他资料。
十一、县城管执法局与县规划局、县建设局建立快速沟通机制，及时互通信息，并加强日常巡查，及时查处违法设置招牌的行为。
以适应经济社会发展需要和人民群众满意为评判标准，积极推进铁路科学发展、和谐发展、可持续发展。在此新形势下，如何更新观念、创造性地做好高铁商业开发工作是当前铁路多元化经营战略面临的一个崭新课题，需要铁路非运输企业长期的探索和实践。本文试就这一问题作一初探。
一、做好高铁商业开发工作是铁路科学发展的现实需要
科学发展就是铁路建设、运营、管理要与经济社会发展相适应，和谐发展就是铁路工作要让人民群众满意，可持续发展就是要不断增强铁路自身发展后劲。
(一)“十二五”规划纲要为做好高铁商业开发工作夯实了物质基础
第一，加快推进的铁路建设为高铁商业开发带来数量众多、标准一流的高铁车站。国民经济和社会发展“十二五”规划纲要提出要按照适度超前的原则，构建综合交通运输体系，“十二五”末基本建成以“四纵四横”高速铁路为主干的快速铁路网，营业里程达4．5万公里。以全程1068公里、设置15个高铁车站的武广高速铁路作为参考，4．5万公里的快速铁路网至少涵盖6000个车站。
第二，快速增长的国民经济为高铁商业开发带来强劲的商务和旅游客流需求。一方面，GDP7%的平均年增长率将使中国的国内生产总值从2010年的39．8万亿元增加为2015年的55．8万亿元，商务活动和商务往来将大幅增加。另一方面，旅游业优先战略的实施将使旅游业驶向发展的快车道，据国家旅游局预测，到2015年，我国国内旅游人数将达33亿人次，年均增长10%;入境过夜游客人数达9000万人次，年均增长8%;全国城乡居民年均出游超过2次，旅游消费相当于居民消费总量的10%。
第三，混合运行、客货兼顾运输组织新模式将使快速铁路网具有更强的市场竞争力。充分考虑多层次的客货运输需求和对票价的承受能力，按照结构合理、速度匹配原则，从2011年7月1日起，中国铁路逐步推广了高速(时速300公里)、快速(时速200—250公里)、普速(时速120—160公里)三种不同速度等级、三种混合运行、多种票价并存的列车开行和运输组织新模式，并开通了12306电话订票、互联网售票(www．12306．cn)，再加上电子客票、银行卡购票、自动售检票等便民措施的落实，快速铁路网将成为更多人的出行首选。
第四，日益增长的人均收入和社会消费品零售总额将给高铁商业开发提供坚强的物质支撑。一方面，根据“十二五”规划，2015年，全国城镇居民人均可支配收入将达26810元，年均增长超过7%，全国农村居民人均纯收入将达8310元，年均增长超过7%;另一方面，据国家商务部预测，社会消费品零售总额将从2010年的15．5万亿元增至2015年的30万亿元，年均增长约18%。
(二)实施铁路多元化经营战略为做好高铁商业开发工作指明了发展方向
第一，高铁商业开发是铁路拓展市场、延伸铁路客运服务产业链条的重要举措之一。实施铁路多元化经营战略，一个基本内容就是以市场需求为导向，延伸铁路客货运输服务链条，开发具有比较优势的经营项目，大力拓展铁路市场。高铁商业开发就是按照科学发展的观念重新审视铁路客运延伸市场，以快速铁路网为依托，以满足旅客需求为出发点，突破以前常规铁路多元经营项目的束缚，借鉴国外铁路发展经验，引进品牌经营，围绕铁路客运服务的全过程做深做强餐饮、广告、旅游等延伸项目。
第二，高铁商业开发是开发利用高铁车站市场资源的主要措施之一。作为大型公共基础设施的高铁车站，不仅为旅客提供购票、乘降和候车等基本服务，而且客观上形成了一种独特的市场资源。这种市场资源是由高铁车站汇聚的大量的人流、物流、信息流和资金流引发的，不仅存在着大量显现的商业需求，而且在不断地孕育新的商业机会，这是一种极具营利性的市场资源，也是一种具有区域自然垄断特点的市场资源［1］。高铁车站的这种特有的市场资源将带给在此环境中从事各种经营活动的商家更高的盈利可能。高铁商业开发就是借鉴国外机场特许经营的成功模式，用资本管理和资源经营相结合的方式来最大限度地开发利用高铁车站的这个独特的市场商业资源。
第三，高铁商业开发是满足旅客多样化、个性化需求的基本方法之一。作为一种便民利民措施，铁道部明确提出要在做强做大客货运输核心业务的同时，适应旅客多样化、个性化的要求，拓展站车商业和旅行服务。高铁商业开发就是立足旅客多方面的需求，在提供便捷、高效、绿色、安全运输服务的基础上［2］，通过品牌化的商业服务，最大限度地满足其购物、饮食和休闲等需求，将“人流”转化为“现金流”，努力提高旅客对铁路工作的满意度。
(三)做强做大铁路非运输企业为做好高铁商业开发工作提供了动力支撑
第一，做好高铁商业开发工作可以不断提升铁路非运输企业的市场素质。高铁商业作为高速铁路的伴生物，充分开发好这个新的铁路多元化经营市场，需要铁路非运输企业更新经营思路，树立市场意识，积极主动地去研究好高铁商业这个市场的基本特性和客观规律，提出科学的市场战略，设计满足需求的产品组合，以达到适应市场、占领市场和开发市场的目的。
第二，做好高铁商业开发工作可以不断优化铁路非运输企业的组织结构。高铁商业开发作为一项系统工程，客观上需要铁路企业以市场为导向，进行组织重构。要想把高铁商业这个“蛋糕”做好做大，需要按照现代企业制度的原则和方法，研究好运输企业和非运输企业在高铁商业开发中的关系和作用，实现科学合理的沟通协调，将运输企业和非运输企业两只力量更好地做加法，功能叠加，形成合力。
第三，做好高铁商业开发工作可以不断提高铁路干部职工的生活水平。不断提高铁路干部职工物质文化生活水平，是铁路科学发展的必要内涵之一。由于各种原因，现在铁路干部职工的平均收入还处在一个相对较低的水平，需要大力拓展铁路市场来实现收入水平的提升。作为旅客需求和铁路资源完美结合的高铁商业市场，具有强大的市场发展潜力，是一块值得大力开发的、持续开发的铁路经济增长点。
二、准确把握高铁商业开发的内涵
高铁商业开发就是以满足旅客需求为出发点，用品牌连锁经营的模式来最大限度地开发高铁车站独有的市场商业资源。
(一)准确把握高铁商业“满足需求”的功能定位
一方面，将商业服务职能纳入高铁车站基本服务的范畴，将商业服务职能(票外服务)与客运服务职能(票内服务)有机地统一起来，实现和谐共处、相互补充、共同发展。特别要统筹规划高铁车站的站房建设，实现商业设施与站房建设的“同步规划、同步施工、同步开业”。另一方面，时刻以市场需求为导向，借鉴TOD(TransitOrientedDevelopment，交通引导开发)模式［3］的成功经验，将“满足旅客需求”作为设计高铁商业框架的出发点和立足点，作为高铁商业项目立项和审核的根本标准，贯穿规划、招商、施工、开业、管理等高铁商业开发的各个环节。
(二)深刻领会高铁商业“品牌汇集”的基本内涵
一方面，将高铁车站“城市窗口”特性与现代服务业“品牌化”趋势有机结合起来，将高铁商业定位为“现代交通综合商务服务中心、旅客休闲购物温馨家园、品牌汇集展示场所”，赋予高铁商业“品牌化”的标签。另一方面，坚持“立足高铁，打造品牌”的基本思路，综合运用连锁经营［4］和引进品牌合作伙伴等多种方式，聚焦品牌零售、广告展示、休闲餐饮等主流业态，实现高铁商业的“品牌化”操作。
(三)明确理解高铁商业“系统集成”的结构特性
将高铁商业作为一个系统来整体把握，要在操作层面赋予高铁商业更多的系统特性，根据高铁车站的规模实行“完善功能配套、分级分层开发”的开发模式。在业态布局上，要采取“基本配置+个性配置”的业态组合形式，确保餐饮、便利零售、书刊、寄存等基本服务功能覆盖每个高铁车站;在风格设计上，要确保基本风格的和谐统一，同时给个性设计一个合理的发挥空间;在经营商家选择上，要大力推广品牌连锁经营，实现商业经营项目的“同质同价”。
三、创造性地推进高铁商业开发工作
创造性地推进高铁商业开发工作，就是从谋划、运作和协调等三个方面着手，构建好高铁商业的基本框架和运行机制。
(一)坚持高标准谋划，确保高铁商业开发的高起点
一是高起点进行商业规划。“商以谋为先”，商业规划的关键在于综合协调发展趋势、上级要求和地域特点等三者之间的关系［5］，为“高铁商业”定好位。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们先后对北京南站、上海南站、北京首都机场、香港新机场、广州白云机场、巴黎地铁等国内外近20个典型站点型的商业业态进行了分析对比、归纳学习;并始终将铁道部“高起点、高标准”、“客运职能与商业服务和谐统一”的两大基本要求和广铁集团公司提出的“简洁、大方、实用、高档、协调”五大原则作为湖南高铁商业开发的出发点和落脚点。针对湖南经济在全国处在中等发展水平、具有领袖气质的品牌企业不多的实际，充分发挥8个高铁站覆盖省会城市、地级市和县级市等三个层次的规模效益和系统优势，我们有意识地将湖南高铁商业打造成“湖南品牌企业展示自我的良好平台”，并将高铁站的商业业态分为餐饮类、零售类、休闲类和服务类等4大类30多种具体经营项目。
二是高标准开展风格设计。引进现代商业设计理念，有机地将商业设计风格与高铁站房整体形象融为一体。要强调与高铁车站整体风格的协调，强调高档、通透、简洁等设计特点，强调布局和材质符合消防要求，强调能够通过铁路内部权威机构的审核，为了使“湖南高铁商业”的风格设计达到国际一流水平，我们向国内一流设计公司清华工美和北京弘高征集多个设计方案进行比选，并在广铁集团公司确定基本设计风格的基础上，吸取各种方案的精髓，反复进行修改和完善，使设计方案达到最优、最新、最好。
三是精确规划水电预留方案。水电预留方案的质量直接关系到高铁商业开发的品质和成本。要按照餐饮、零售和休闲等三种业态对水电技术条件不同要求，参考意向商家的需求，精确规划高铁商业开发的水电预留方案。为了达到商业开发的技术条件，在“湖南高铁商业”开发过程中，我们及时与建设、设计以及施工单位进行联系沟通，根据商业规划和业态分布精确规划水电预留方案，并安排专业人员到现场盯控，实现了京广高铁(武广段)湖南境内8个高铁站新增商业用电容量6567KW，设置配电柜111个，地插59个，广告灯箱供电插座169个，预留18个卫生间和36个盥洗池的水电接口。
(二)坚持高质量运作，打造高铁商业开发的核心竞争力
一是广泛开展营销宣传，打造“高铁商业”新概念。按照“最优质的商家、提供最优质的服务”的理念，精心制作招商战略合作手册和招商宣传片，科学布置招商展示厅，合理设计招商报名接待程序和招商邀请函。要发挥媒体的力量，全方位宣传高铁站的商业资源，并组织专门的营销人员与意向品牌商家进行深入的沟通，以位置、面积、水电技术条件、意向价格和租赁模式等为重点，建立健全商家需求数据库。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们通过在《潇湘晨报》、湖南卫视等湖南主流媒体上进行营销宣传，共吸引了麦当劳、肯德基、中国移动、交通银行、湖南省新华书店等240家品牌商家报名，涉及餐饮、零售、休闲咖啡和广告等四大类近15个小类。
二是坚持公平、公正、公开原则，确保高铁招商依法合规。组建涵盖法律、客运、纪检、财务、车站和非运输企业等多层面的高铁商业开发领导小组和公开招租评审主体。从注册资金、经营业绩、市场诚信、客户评价等方面设置合理的招商门槛，完善招租公告、招租书、合同主要条款等主要招租文件，设计确保独立评审和公正运作的公开招租评审程序和措施。在招商领导小组的领导下，在高铁商业招租评审委员会具体操作下，坚持“品牌商家直营、不面向个体户”的招商门槛，“湖南高铁商业”已完成的65个公开招租项目没有任何不良反应，除移交的广告资源项目外，共引进麦当劳、中国移动等品牌商家15家，涉及便利店、餐饮、特色食品店、品牌展示店、VIP休息室等8种业态25个招商项目，商业网点面积2859㎡，租金合同金额比广铁集团确定的底价增加了40%。
三是坚持规范化和制度化，促使高铁商业共赢高效。从规划、招商、施工、开业和管理等五个方面将高铁商业开发工作程序规范化、经营管理制度化。要合理设计安全施工程序和明确划分文明经营的责权利。引进先进的市场管理理念，引导高铁商家错位经营，减少同业竞争，通过设置商业业态指示图和开展统一的市场营销活动，共同来做热高铁商业的氛围。在“湖南高铁商业”开发过程中，我们精心设计了商业施工开业线路图，实行具体到每个商家每个经营网点的施工开业包保责任制，并通过制订商业网点管理办法、全过程监控商家文明经营行为，从2010年5月27日第一个网点麦当劳长沙南站高架层店开业起，到目前为止，共有25个品牌商家近90个商业网点正式投入运营，覆盖京广高铁(武广段)湖南境内8个高铁站，其中便利店、书店和特产食品店等三种业态实现了8个高铁站的全覆盖连锁经营，已开业的商家没有收到任何不良投诉，在旅客中树立了良好的品牌形象。
(三)坚持高效率协调，构建支持高铁商业开发的长效机制
连锁便利超市/商店/商亭策划工作之一、二
连锁便利超市/商店/商亭策划工作之一、二在泉城建立数量众多布局合理的连锁便利店，让我们的消费者在体验优质服务的同时享受到生活的便利。这是一项为民办好事、办实事的民心工程。企业形象设计系统（CIS）即运用视觉设计，将企业的理念与特质视觉化、规范化以及系统化，以塑造具体的企业形象与发挥组织体制上的管理。它是以商标为造型，以色彩计划为核心，将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、产品风格及产销策略等，运用整体性传播行销——特别是运用视觉沟通技术——传达给企业周围的关系者，以塑造良好的企业形象，使他们对企业产生一致的认同感与价值观，以赢得社会大众及消费者的依赖和肯定，从而达到产品销售的目的，为企业带来更好的经营绩效统一管理是指对企业重大问题的管理。它包括企业文化、企业形象、企业动作模式、服务标准、营销促销管理、企业信息管理系统（IS）、企业员工七大方面的管理企业形象，指各店的店名、门面装修、店内装修风格等，必须按照企业的CIS手册中DI部分的“实用装修指示”来进行装修，以保证统一形象。企业运作模式，各店在业务流程上按照放心加盟工程管理有限公司的规定进行。服务标准，严格按照放心加盟工程管理总部CIS手册中的BI部分和专项服务标准执行，使各店的服务水准整齐划一。连锁促销管理，加盟工程管理总部研究和制定营销策略和促销手段，由各店统一时间、统一方式予以实施，但也要尊重单店自身独特的营销环境，由放心加盟工程管理总部参与或审批各单店的营销、促销方案，然后再予以实施。企业信息管理系统，放心加盟工程管理总部是信息的发送枢扭，信息流的畅通是现代经营活动的必备条件，由管理总部到各分店，通过POS机点对点实现信息共享。建立现代化的信息系统，是管理总部重要的责任之一。放心加盟工程网络中心是向各经营公司及其下属各分店传递信息的重要职能部门。随着电脑技术的不断进步，CRM等技术将广泛应用到餐饮连锁企业之中。连锁便利超市工程加盟的统一形象要达到以下效果或标准:1、企业徽标统一：徽标形状统一、徽标尺寸统一、徽标颜色统一、徽标字体统一、徽标与文字比例统一。2、着装统一：款式统一、颜色统一、标示统一3、店亭统一：店亭标识统一、店亭装潢统一、货柜货架统一、制作统一、式样统一、规格统一、功能统一。4、品牌标志统一：广告牌统一、标志牌统一、识别牌统一、价格牌统一。5、食品商标统一：商标印贴方式统一、商标印贴方位统一。6、服务标准统一：服务语言统一、服务程序统一、服务内容统一、仪表形象统一。（一）、连锁便利店（亭）VI设计1、连锁便利店外观设计连锁便利店外观设计是指连锁店的建筑外形、立面、尺寸、线条、色彩设计。如门脸造型、门窗装饰、招牌、人物造型、广告牌、霓虹灯、招贴画等。制作精美的外观装饰是美化营业场所、装饰店铺、吸引顾客的一种重要手段。（1）、招牌设计招牌是连锁便利店十分重要的宣传工具。招牌应醒目地显示店名及连锁标志，具有可见性。在夜间，还应有灯光照明。连锁便利店的招牌在导入功能中起着不可缺少的作用与价值，要彩用各种装饰方法使其突出。如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱透光彩等来加强效果，或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。或者直接用巨无霸的实物造型等。A、牌的质地选材。招牌可以选用薄片大理石、花岗岩、不锈钢板、薄型涂色铝合金板等材料。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严，金属材料门面显得明亮、轻快，富有时代感。B、牌的文字设计。除了店名招牌以外，一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的招牌不断涌现。在这些文字设计上应注意：①招牌的字型、大小、色彩应统一协调，美观大方。悬挂的位置要适当，可视性强。②文字内容必须突出连锁便利店经营的特色产品。③文字要精简，内容立意要深，且易于辨认和记忆。④美术字书写要大众化，且注意文化格调和品味。招牌的种类很多，常见的有：悬挂式招牌、直立式招牌、霓虹灯招牌、人物动物造型招牌、壁式招牌等。（2）、店门设计店门设计的目的是诱导人们的视线，激发起顾客想进门看一看的参与意识。A、店门位置。将店门安放在中央，还是左边或右边，要根据具体人流情况而定。店门应当是开放性的，设计应力求达到明快、通畅的效果，方便顾客进出。店门设计时还应考虑门前路面是否平坦；是否有隔挡及影响店面形象的物体和建筑；还应考虑采光条件、噪声及阳光照射方位等。B、店门质地选材。店门所采用的材料一般有铝合金材料及玻璃材料。铝合金材料具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。无边框的整体玻璃门由于透光性好，便于内外沟通。被常常采用。2、店内布局店内合理的布局是形成良好商业购买气氛的重要因素，也是营业顺利进行的保证。店内布局与设计应根据经营场所的大小而定。在进行空间设计与布局规划时，应统筹安排。既要考虑到顾客的便利性和舒适性、营业各环节的功能、实用效果等因素，又要注意全局与各区间之间的 和谐、均匀和对称，使顾客一进便利超市（商店）就感受到空间布局的形式美与艺术美。（1）通道设计。超市的通道设计应该流畅、便利、安全，尽量避免迂回和转角，以免影响视觉效果或购买。（二）、加盟商亭VI设计加盟商亭设计要考虑与市场环境、街道的建筑布局相协调，并且其功能设计必须达到合理，体现出独特的经营风格。加盟商亭设计包括门面、造型、规格大小、光线、色调、卫生环境等。对商亭进行合理布局的目的是为了使加盟商亭形成一种独特的经营风格，为美化城区增添一道亮丽的风景。1、门面设计门面设计要达到诱导人们的视线，激发消费者的购买欲望。为了方便顾客购买，购买窗口一般安放在中央，且是开放性的，设计应力求明快、通畅。购买窗口设计时还应考虑亭前的道路是否平坦，是水平还是斜坡；门前是否有隔挡及影响形象的物体和建筑；采光条件是否良好，隔音效果是否最佳，阳光照射和雨水是否遮挡到位等。2、造型及规格加盟商亭的造型既要符合现代建筑风格，又要宽敞适用，能充分利用有限的使用面积，既不能太高，也不能太矮小，要能给人以美的感受，这一点是最为重要的。既要体现大众化，又要适合当地的现代风格要求。加盟亭一般以10～15平方米大小为宜，可以呈圆形，也可以方形。加盟商亭的质地选材一般以铝合金为好，铝合金具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。也可以选择其他材料的，造价相对较低。加盟商亭的色调布局中可以适当配一些红色，红色能体现热情和热烈的环境气氛。3、卫生功能设计。加盟商亭是摆设在大街小港的公共区的建筑艺术屋子。其卫生功能的设计一定要精美便于清扫。做到通风，祛味效果好。垃圾箱一定要制造美观，最好用不锈钢材料制作。
医药品牌价值速变通道是药食同源（MF-Stone）策略研究机构对中国的医药招商企业进行了深入研究后，所提出的崭新的市场营销策略。医药产业品牌价值速变通道中，综合了现在的概念营销、服务营销、数据库营销、一对一营销、品牌营销等的精髓，对中国的医药招商企业提出的一种具有指导意义的营销攻略。
医药品牌价值速变通道的通道环节包括：产品的品牌价值速变链、市场价值速变链、消费价值速变链三大环节。在这三大速变链形成的速变通道中，有三大对应的基础操作箱：攻略产品的品牌速变操作，CRM（客户关系管理）的应用和FM（服务营销）一对一营销操作箱。
产品的品牌价值速变链指的是由一般的满足消费者的功效需求到提供满足客户需要的攻略性品牌的速变通道。它是整个医药品牌价值速变通道的首要环节，指的是产品的引进，包装，和卖点的二次挖掘等，对已有的产品在功效的基础上进行品牌整合，以达到把引进的功效产品包装成自己企业并适合市场需要的攻略品牌。当完成品牌价值速变后，就进入了市场价值的速变通道，在此通道中，我们设置的置换箱就是（客户关系管理）CRM的应用，如果有强大的客户关系管理系统，就可以完成市场价值速变，产业通道就进入下一个环节——消费价值速变通道。这也是医药品牌价值速变通道的最后一个环节。在此环节中，设置了服务营销（FM）一对一的速变箱，在强大的企业消费者数据库的支持下，完成了医药品牌价值速变通道的最后一个环节。在此过程中，设置了一些理想状态，“速变箱”由于现在条件的限制，不可能全部达到速变的要求，在这里就不作多述。
在满足消费者需求的基础上，我们对消费者的需求类型进行识别、区分、并作互动性的交流后，便可以进行设计出新的产品所具有的满足消费的功能元素和产品的品牌识别元素，为速变通道中引进新的产品，以及包装品牌作为基本依据。使一个新的产品又开始在医药品牌通道中完成价值速变。
二、医药品牌产业速变通道的作业流程
医药品牌价值速变通道的作业流程是一种比较特殊的行销操作流程。在作业流程中，产品的选择显得尤为重要，只有真正的好产品才能具备进行品牌包装的潜力。当然，如果我们的好产品并非一定是全世界独一无二的新药，如果那样，品牌价值速变就失去了它自身的价值。我们主要是从基本功效及市场需求的角度来进行初步判断。当然如果是一个本来的功效就非常差，或者快要淘汰的品种，再如何进行品牌包装，品牌的生命力也不会持久。因为好的功效，好的产品品质永远是产品的核心，丢掉了这一点，整个医药品牌的品牌速变就会夭折，不能实现品牌速变的目的。
招商企业引进的产品通过品牌价值速变通道的速变后，就变成了针对市场的攻略性品牌，需要重新设计商标、重新设计包装以及对产品的功能定位进行二次开发，重新进行产品定位。
在品牌速变箱内，我们一定要按严格的市场调查设计出攻略品牌，进行速变操作，就可以进入市场价值速变环节。品牌价值转化成市场价值的过程，是医药品牌价值速变通道的关键。 在这一关键的转化中，客户关系管理（CRM）起到致关重要的作用。如果没有完善的客户关系管理措施和制度，对整个价值通道内速变的完成都会造成巨大的阻碍。
而进入的下一个环节——消费价值的转变，是整个通道的价值实现的最终环节，从产品生产到消费的达成，使整个价值环节形成了一个生态链，使价值得到最终实现。
在一对一的营销过程中，我们积累了大量的消费者数据信息，通过对满足消费者的需求的类型进行识别，区分，互动设计，为新产品的引进和新品牌的建立设立积累新的识别元素。为一个新的产品品牌价值速变打下功效和品牌基础。
三、从功效产品速变为攻略品牌，品牌价值速变
药品招商是一个近年来发展迅速的特殊产业。在药品招商企业的产业链中，选择适合市场要求的产品是第一位的。只有选择了适合市场的产品，才有可能在招商中寻找到一个比较高的产业起点，为寻找到合适的经销商打下基础。其次是对所属产品进行品牌包装：寻找合适的产品的新商标，以及针对新商标的产品包装设计，产品概念的二次开发、市场的再定位，营销手段的制定和应用等等。那么，在整个药品招商的产业链条中，由什么可以形成企业的核心竞争力呢？我们可以一起来做一些分析：
企业的核心竞争力来源于企业产品的品牌竞争力。现代意义上的产品概念是一个“产品及服务”的综合体，在现代产品高度同质化的今天，特别是医药产业，有同一药品名或者同类作用的药品实在是太多，如果我们不对产品的不同要素重新构架，从中提炼出不同的产品品牌要素，让产品更贴近消费者和市场的需要，让产品的服务概念深入到企业的产品的品牌的核心设计元素中，使品牌能有效地为市场服务。那么我们所推出的传统意义上的产品是不可能形成企业的品牌，也不可能产生适合为市场服务需要的攻略性品牌，企业的核心竞争力也就非常难以形成。
攻略品牌的概念是基于功效产品的概念提出来的。我们把以前所有开发的产品称为功效产品，所谓的功效产品就是只针对消费者的病症的产品。实际上，我国所有的医药产品都是功效产品。因为作为医药研究机构，他们只在医药领域作非常深入的探索，不可能对市场有非常深入的了解和感悟。这个时候，就需要营销企划人对产品的市场定位，营销方式，市场细分等各个方面进行全方位的整合研究，通过整合研究后，才能找到适合目标细分市场的品牌定位方法。
作为现代医药的品牌定位研究，我们认为还需要了解国家的有关政策和法规，以及市场的新的变化，也就是说我们研究的攻略性品牌具有非常明显的时效性，在这段时间可能是适合市场的攻略品牌，在另一个时期内可能又不是攻略品牌。所以，我们所提倡的功略品牌不是一个静态的概念，而是一个动态的概念。明白这一点，我们就不会走进品牌研究的误区。
我们对医药产品攻略品牌的提出，是针对提升空药盒理论医药的企业核心竞争力而提出的一个具有战略性意义的品牌包装概念。在此全新的概念的基础上，空药盒先后帮医药公司在2000年，2001年及2002年申报了“干净立诺”、“全清”、“全清”、“静聪”、“亮点”“全茵”“糖泽”等知名商标，并把这些商标有效地运用到了乙肝用药、泌尿系感染疾病用药、小儿多动症用药、近视用药等方面。并对这些商标进行了全新的设计，使我们能达到用视觉更好地为产品营销服务的目的。
医药品牌价值速变通道在攻略品牌的研究上积累了丰富的经验。其中一个典型的案例就是为吉林真元五味治肝片的品牌定位策略。
在2000年的时候，我们对乙肝用药市场进行了长达6个月的研究，对乙肝用药的品牌进行了综合分析：发现了大部分针对乙肝的功效产品都是只针对肝部用药，而在这个时候，有关乙肝病毒的“泛嗜性”研究已经展开。
——解放军三O二医院 刘士敬博士：
“……乙肝病毒并非只侵袭肝脏一处，它是以肝脏为‘大本营’四处侵犯，在多个脏器、组织中均发现了乙肝病毒，甚至是复制状态的乙肝病毒……至今已在胰腺、胆管上皮细胞、肾脏、血管、皮肤、白细胞、骨髓细胞、外周血单核细胞等组织中发现有乙肝病毒存在”……
为我们引进产品确定了一个方向：那就是把能清除全身乙肝病毒的产品作为研发部开发引进的重点产品。
通过对乙肝产品的更深入研究，发现了一个现象：通过西药的定量分析更能有效地说服消费者。于是我们在开发的乙肝用药的攻略性产品的开发识别中加入了另一个识别标志：能达到用西医理论阐述治疗机理的产品，这也是我们所提倡的用“中医西述”方式阐述攻略性品牌的治疗机理。
在艰苦的产品引进中，我们在网上，专业杂志上，专业报纸上等信息媒体寻求我们所需要的适合肝药市场需要的产品。通过对280多种产品的遴选，我们选择了中日合资吉林真元制药有限公司的五味治肝片。找到我们自认为的市场攻略性产品后，我们异常兴奋，这样的一个产品正是我们千寻万觅的产品。通过努力，一定可以把它打造成我们所需要的肝药市场的攻略品牌。我们是从这几个方面认为的：
1、吉林真元制药有限公司是日本投资企业，五味治肝片是一个中日合作研制的中药产品。对我们的品牌的深层次提升起到“地基”的作用。
2、产品中经过生物工程手段检测的产品中的“反义核酶”是属于生物基因学的概念，能达到中医西述的目的。符合大卫奥格威的实用广告传播的要求：用更确切的数字，更精确的具体叙述比空洞的中医学理论更有说服力。
3、产品功效过硬，五味治肝片对病毒性乙型肝炎有非常好的疗效，是国家的三类新药。好的产品是所有品牌的关键，没有过硬的产品的品质的保障，品牌也只是一个短命品牌。
基于以上的认识，我们用最快的速度取得五味治肝片的全国总经销权。总经销权虽然取得了，但是如何包装我们的品牌，使它能成为市场所需要的攻略性产品是品牌市场运作成功的关键。于是，如何为它取一个适合肝药市场的商标就摆在我们面前：如何报一个攻略性品牌的商标，是当务之急。经过几天晚上的彻夜不睡，我们想到了如下名字：干净立乐、干净、干净立得、干净立诺等27个商标，通过又一个三昼夜的探讨：我们决定以干净立诺、干净立乐报批，最终干净立诺获得了通过。
我们的商标传达了两个概念：首先是治疗作用快速彻底的概念，商标与干净利落谐音。“干净”寓意着清除乙肝病毒能够被清除干净；“立诺”是立刻承诺的意思，相当于一种情感互动交流的作用，表达了我们对自己产品的信心。有这二个概念寓意在产品的品名中，就会为自己产品的市场营销推广打下良好的基础。这个商标在国家商标局受理后，使我们的肝药市场攻略品牌初具雏型。我们所要做就是作好产品的定价策略，招商策略，营销策略，市场策略等方面的设置。干净立诺顺利通过了我们的品牌速变通道的第一步，就是由针对消费者的功效产品变成了为市场服务的攻略品牌。
品牌价值速变通道建立价值速变模型后，通过同样的方式，完成了全清、全清、静聪、亮点等医药产品的品牌速变工作，即由针对消费者的功效产品变成了针对市场需要的攻略性品牌。
四、由品牌价值速变为市场价值，医药品牌价值速变通道中的市场价值速变
产品通过品牌价值速变后，成了攻略性的品牌，我们所要作的第二步就是把产品的品牌变成市场品牌。也就是说，通过市场的交换，把产品价值变成市场的价值。这就牵涉到招商所独特的经营形式：特许经营。也就是药品招商企业所必须具备的另一个核心竞争力：建立良好的客户关系管理体系。
对于客户关系管理（CRM）对品牌竞争力的重要性，《亚洲品牌战略》的作者Paul Temporal博士在2001年10月24日在香港的由美国《商业周刊》主办的“亚洲企业品牌战略研讨会”上提出的鲜明的观点：未来的竞争优势来源于以客户为核心的组织，而不是市场营销。
对于客户的关系管理，对于招商企业显得尤为重要。因为对招商企业而言，经销商的开发、维护及管理工作是关系到产业通道价值链得到实现的关键。在招商的应用中，使品牌价值置换成市场价值，完成了价值的市场交换，使品牌速变通道的价值链得到了有效的延伸。在实现价值速变的通道中，客户关系管理是实现品牌价值到市场价值的有效的工具箱。在这个工具箱中，满足经销商的需求是实现市场价值速变的价值基础和关键。
通过空药盒理论对医药经营者需求多年的研究发现：医药经营者的需求也是随着市场变化而变化的。根据药食同源策划多年对医药市场，医药经营者的需求调查，1995年的招商策略主要是以推出产品的高利润为卖点。因为在那个时期人们普遍追求一种普遍暴富的手段，而且当时的招商策略由产品导向营销导向阶段过渡。在当时的代表就是以现在春天集团的中老年保健食品比药欣招商为例：3万赚30万元，一个电话，改变你的命运等等，开创了以市场营销为导向的招商模式，并在业内引起了轰动。
在以后的药品招商中，采取市场紧跟策略，招商风起云涌，成功的都有自己的路数。但是，他们都体现了对营销模式的推崇。近年以来，由于营销的发展，策略的进步，业内对以营销为主导的招商模式的反思也越来越多，营销逐步走向返朴归真，走向个性化营销。那种天下大一统的营销模式渐渐走向没落。经销商越来越理智，提出了越来越多个性化营销服务的要求，所以，现在的招商企业逐步由营销为主导的模式走向以服务为主导的模式。
在医药品牌价值速变通道的客户关系管理中，推崇对经销商提供个性化的营销方案和个性化的服务措施，提供客户满意度为主导的个性化服务。如为干净立诺的营销服务中，就提供了以干净立诺的中方研制人谢惠安教授为主的大型专家服务团，为经销商做义诊服务；提供营销及广告方面的专业人才，对当地的经销商的市场营销和媒体策略提供个性化的指导等等。公司还注意建立客户详细的管理档案，以便于公司对各地的经销商提供更细致、更周到、更有效的服务。
在医药品牌价值速变通道的客户关系管理中，从每一位客户的开发、维护，、互动交流，个性化的案例设计等都从满足客户的个性化需求为重点，把客户资源作为企业的战略性的资源来管理。使医药品牌价值速变通道建立价值模后，在客户关系管理中走到了同类企业的前列。
品牌价值和市场价值的“俄罗斯方块”原理：在品牌价值和市场价值的交换过程中，如果采取有效客户关系管理措施，就如俄罗斯方块，经销商能良好地操作市场，产品的品牌价值能得到有效提升；如果市场操作不善，就会引起产品品牌价值的坍塌。所以，市场价值的增值可以导致品牌的增值，而品牌的增值又可以导致产品价值的增值。市场价值的有序化，才可能导致品牌价值的提升；如果客户关系管理无序，就可导致品牌价值的流失，甚至坍塌。
综上所述，有效的客户价值管理体系的建立是促进品牌价值向市场价值转化的操作关键。只有有效的客户价值管理体系才能提升品牌和市场价值，导致客户和企业的双赢。
在对客户关系管理的体系中，我们建立了三级数据库模型：产品原始录入数据库、产品分类数据库、成交客户分析数据库，在这三级数据库中，我们建立起了不同的分类模型：根据产品的市场操作类型分为：适合医院操作产品、适合专科操作产品、适合OTC市场操作产品；根据产品本身的剂型分：水针剂、粉针剂、合剂、片剂、颗粒剂、丸剂、栓剂、胶囊等不同的剂型；根据产品的功效所属的类别分为抗生素类、肝病类、妇科类、消化类、儿科类、眼科类、泌尿系统类、心脑血管类等不同的形式，根据不同客户的需求提供不同的产品，最大程度满足客户的个性化产品需求。
五、FM一对一营销，从市场价值到消费价值的实现——产品消费价值速变
市场的价值如何实现，如何才能与需求对象发生价值交换，使速变通道内的产品实现消费价值，是速变通道内实现价值生态链的最终环节。所以，如何提供有效的为经销商服务的市场营销方案，使消费者的需求得到满足，完成产品消费价值的最终速变。是药食同源策划一直在研究的问题。
在市场价值到消费价值的速变中，我们提供的是FM一对一营销操作箱，在一对一的营销操作箱中，我们提出了以个性化的品牌满足个性化的消费的营销操作。即是从分析消费者的个性化的需求开始，对需求进行识别、区分、互动、整合，达到最终的设计元素符合消费需求的目的，使我们设计的品牌价值主题能满足个性化的消费需求。
在FM一对一的操作中，我们最成功的操作就是干净立诺。在干净立诺上市时，已经有许多的肝药强势品牌，如健民慢肝宁、速立特十多个市场炒做型产品，如何在众多的品牌中脱颖而出，在夹缝中求生存，并迅速成长为市场的第一品牌，是摆在我们面前的首要任务。
通过精心的策划后，我们决定以消费者需求的识别开始入市，于是我们在做样板市场时，开始在各大媒体登出10通栏，1/4版等的广告，以“赠送30000盒乙肝新药寻找乙肝患者”开始入市，一时引起轰动，培育了干净立诺的初步消费市场。使干净立诺在一夜内成长为区域市场的强势品牌。
在入市后，配合义诊等活动开始对乙肝患者的消费进行区分，互动，从而达到设计满足消费要素的目的。为了和消费者的互动，我们还设计了一对一的回访体系，在回访体系中，设置了上十部回访电话，为患者设计个性化的乙肝治疗方案，干净立诺的销售和品牌形象得到有效提升，干净立诺在区域市场内逐步成为强势品牌，在山东、河南、湖北的部分区域成长为肝药的第一品牌。
对于泌尿系感染市场的操作，我们也通过类似的一对一营销策略，实现了价值速变通道内产品的消费价值的实现。完成了产品在速变通道内的价值嬗变历程。在一对一的营销操作箱中，我们始终以满足消费为目的，个性化服务为手段，用现代化的数据库手段为操作平台，使医药营销由粗放型向精细型发展，由传统的直邮商务逐步向电子商务时代过渡。
六、从分析消费需求到设计品牌满足需求——空药盒理论的产品引进及品牌孵化
在医药品牌价值速变通道中，一个产品从引进到完成品牌包装到实现最终的消费价值的时间可能只需要2年左右，但是如何在速变通道中引进新的产品，孵化新的品牌，不断地完成速变的过程，使企业得到可持续发展，医药品牌价值速变通道需要研究的又一个重要方面。
在医药品牌价值速变通道对新产品引进的操作中，我们采取了速变的方式。在速变通道中，我们的设计自下而上，首先是对消费的有效分析、识别、区分、互动，最终完成产品识别元素的设计；对品牌的孵化中，我们还加进了经销商的识别元素，使我们的产品和包装的品牌既具有消费的核心概念，又能满足市场的需要，为成为攻略性的品牌打下了良好的基础。
在产品引进和品牌的孵化过程中，我们理论积累了丰富的经验。如2003年推出的新肝药的品牌“乙纳克”，就是对患者的需求的进行了深入的识别、区分、并通过有效的互动交流，而设计出产品的核心功能要素，并按此要素在全球寻找符合这些核心要素的产品。在对此产品的品牌包装过程中，我们又加入了经销商的识别要素：也就是经销商提出的：“如何使现在不能做广告的肝药能做广告”？通过我们的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我们所开发的品牌有望成为我们所希望的市场攻略性品牌。
在医药品牌价值速变通道中，强大的消费者数据库的支持是少不了的，如果少了强大的消费者数据库的支撑，我们得到的产品引进和品牌的孵化元素就会产生误差，从而导致整个设计思路的偏差，使产品和品牌设计得到错误的信息，最终导致产品引进和品牌孵化的失败。
七、医药品牌产业速变通道对医药招商业的意义
通过建立医药品牌价值速变通道的价值速变模型，我们运作了十二个产品，有成功的，也有极个别失败的。但是，品牌价值速变通道的价值速变模型自建立两年以来，已经帮助五个医药企业建设了六个驰名品牌，有一个产品的年销售逾亿元，三个产品年销售达到数千万以上，6个产品年销售突破800万元，纳入通道的产品比未进入通道前递增了437%，业务涵盖药品、生物、食品、酒业等领域。在产品销售的大幅增长中，品牌速变通道在医药产品的营销应用中功不可灭。
随着对医药品牌价值速变通道的品牌价值速变模型的建立和应用，在大量的实践中我们发现了品牌速变的基本规律，对现代的招商企业具有指导性的意义，主要表现在以下几个方面：
1、建了招商企业一直没有打通的营销高速公路，使所有的产品在通道中实现价值速变提供了可能，为一直未能被企业打通的招商过程中如何把市场价值转变成消费价值的难点找到了最终的出口，有效链接了招商企业断裂状态的价值链，形成完整的价值生态链，对招商企业的运作有指导意义。
2、供了完善的工具箱，完善的客户关系管理、攻略性产品的概念、服务一对一营销的实施，及企业新产品引进、新品牌的孵化，是形成企业核心竞争力的关键。也符合现代企业核心竞争力发展的方向。
项目单位：广州市卡先奴皮具有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：3-10万元
场所要求：40平方米
网址：
项目简介：卡仙奴产品涵盖男女手袋、钱夹、旅行箱包等，是一家集设计、研发、制造、销售为一体的皮具龙头企业，拥有一支专业顶尖的设计团队。品牌成立至今，卡仙奴皮具加盟店通过共生、共赢的经营理念和精准的营销策略，使数以万计的创意者踏上幸福之路。卡仙奴是中国最具潜力的时尚皮具品牌！
推介星级： 所属地：广东广州
项目编号：3303 项目类别：箱包
项目单位：厦门靡码服饰有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：5-10万元
场所要求：40平方米
网址：
项目简介：memo休闲包倡导环保、青春、活力、积极、乐观的生活态度，包包面料的采用以轻松舒适的特殊工艺布料为主（改善了以往帆布棉布易脏、易变形的缺点），搭配PU或真皮，其清新、靓丽、纯朴、自然的风格，吸引了广大年轻女性，并为她们创造一个充满梦想的童话世界，成为了现代都市中一道靓丽而独特的风景线。
推介星级： 所属地：福建厦门
项目编号：3305 项目类别：皮具护理
项目单位：北京吉拉索利皮革护理有限公司
合作方式：招商加盟
项目简介：我爱我包奢侈品皮具护理是意大利GIRASOLE公司再中国大陆地区的唯一授权商，拥有其技术授权、商标使用权、护理产品的销售权等。我爱我包是国内首家引进全套国外运营模式和工艺技术的专业奢侈品皮具护理品牌，凭借欧洲的成熟经验，服务于中国高端奢侈品护理市场。 意大利GIRASOLE国际贸易发展公司成立于罗马，前身为意大利马尔凯地区的工匠型作坊，专为各大生产名品皮具及汽车制造工厂提供高档皮革维修护理服务。
尊崇工匠尊重技术是企业一贯秉承的文化，并陆续在法国、德国等国家成立分公司，1996年正式启动公司全球战略的序幕。经过多年的经验累积，坚持使用意大利传统工艺技术和高端绿色环保的护理产品，GIRASOLE已经成为全球奢侈品用户和各知名品牌商所推崇的顶级专业护理及养护咨询的服务提供商。目前合作的顶级品牌有PRADA.FENDI.ROBERTO CAVALLI等。
推介星级： 所属地：上海
项目编号：3307 项目类别：箱包
项目单位：广东蒙娜丽莎皮具集团有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：5-8万元
场所要求：40平方米
网址：
项目简介：蒙娜丽莎皮具集团针对市场需求进行商品策划，以商品力推动品牌优势，坚持以高质和平价打动消费者，赋予了蒙娜丽莎系列产品鲜活的艺术生命力。曾先后获得“中国驰名商标”、“中国名牌”称号，品牌价值已达二十多亿元。
推介星级： 所属地：广东广州
项目编号：3302 项目类别：箱包
项目单位：炫彩生活品牌管理运营总部
合作方式：招商加盟 投资额度：5-10万元
场所要求：30平方米
网址：
项目简介：炫彩生活集聚卓绝、创意流行，融汇国际时尚思潮，主要受众人群锁定为18-45岁的潮人型女。炫彩生活代表当今最新锐的女性时尚包饰潮流，我们经营愿景是让每一个爱美的女性更加年轻、美丽、自信。炫彩生活在每一季都为消费者提供最新的流行资讯与饰品，让消费者能够轻松地与世界风潮同步，尽享全球最新时尚的欢乐购物体验。
推介星级： 所属地：北京
项目编号：3304 项目类别：箱包
项目单位：韩国杜可国际有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：10万元
场所要求：40平方米
网址：
项目简介：韩国杜可系列休闲女包使用环保面料制作，设计上运用柔和线条，配合自然的色彩运用，将时尚的流行元素和雅致的休闲情调融为一体，紧紧抓住国际潮流，创造出富有情趣的、另类的搭配风格，生产出独具一帜的女性休闲包。在品牌战略上韩国杜可凭借准确的市场定位和经典的设计，已从休闲行业中脱颖而出，并逐渐成为休闲女包的知名品牌。
推介星级： 所属地：广东广州
项目编号：3306 项目类别：箱包
项目单位：城市生活服饰（上海）有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：5-8万元
场所要求：40平方米
网址：
项目简介：城市生活服饰（上海）有限公司是一家集皮革研发、加工、生产、销售为一体的多元化经营集团公司，旗下拥有CITYLIFE（城市生活）时尚品牌专卖。CITYLIFE的产品丰富而多元化，从手袋到各种配饰，或优雅或随性，或甜美或性感，让每个女人在CITYLIFE的世界里都能够散发自身的独特风格与个性品味。
推介星级： 所属地：上海
项目编号：3308 项目类别：箱包
项目单位：歌黛服饰（深圳）有限公司
合作方式：招商加盟 投资额度：5-8万元
场所要求：50平方米
网址：.cn
本周晨会，招商证券推荐了星期六（002291），公司公告拟用2.4-2.8亿元现金收购海普制鞋80%股权，并获得外商独资女鞋品牌D:fuse的使用权，招商证券认为收购新品牌将对公司短期业绩有所增厚，长期则要观察协同效应。二级市场上，星期六的股价在过去一年半的时间内走出了长期跌势，目前仍处于下降通道之中，以短线思维介入尚不可取。但在经历长期下跌后，公司股价已较一年半前跌去近60%，结合其股本偏小的特征，逢低吸纳中线持股则极为有利。
据了解，D:fuse品牌始建于北欧丹麦，2006年进入中国以来，引领最新的欧洲时尚进入中国，属于近几年依靠自身的设计与产品实力打开市场的品牌。目前，该品牌在国内门店数量达到约200家左右，具有时尚且独特店面形象的百货专柜（门店形象由曾为Levis，GAP，Prada 及Dunhill等品牌提供店面形象设计的英国Checkland&Kindleysides 公司打造）。
招商证券指出，D:fuse在设计、产品等方面具备较为领先的能力，定价水平和百丽旗下的“思加图”较为接近，而星期六最近几年集中发展中档鞋领域的三个品牌，较高档领域一直发展较少，星期六未来将以D:fuse 作为较高档领域的主打品牌，充分发挥其在设计方面的优势，同时辅以公司自身对国内渠道拓展的资源，而中档领域仍然以“星期六”、“索菲亚”和“菲伯丽尔”三个品牌的推进为主。招商证券判断，总体看，海外品牌运作模式的引进，有助于星期六吸收欧美最前沿的设计理念及运营管理等方面的经验，同时，新品牌依托公司现有的渠道资源也有望实现规模化发展。
关键词：体育比赛场馆招标投标灯光采购
1、引言
1．1．南京林业大学于2003年3月开始建设一座占地面积10200㎡、建筑面积约为18000㎡的多功能综合性现代化体育馆，该馆主馆为篮球、排球等球类比赛为主的场馆兼礼堂，主馆面积3920㎡，S型曲线网架屋顶，最低处净高约14m,设有固定座位2688个，活动座位824个。
1．2．灯光照明质量是运动员比赛成功的重要条件，也是影响运动员成绩的关键因素，同时还直接关系到彩色电视转播效果的好坏。
2、体育馆主场馆灯光照明系统的设计概况
2.1该馆由江苏省建筑设计研究院设计，比赛灯光照明技术要求：
2.1.1比赛大厅照明灯光的布置形式：在场地上空布置灯光马道、灯具以光带的形式布置在马道上，通过不同的开灯形式，以满足各种体育比赛的照明要求。
2.1.2照度：我国照度系列分级的数值是CIE第29号文件规定的，各级间的照度差值平均为1.5倍，照度标准的选择必须考虑到相同视觉作业的要求，同时要考虑本体育馆的具体建筑特点、比赛项目的设立、经济承受能力，使上述几点达到最佳的结合。
其水平照度达到1500lx，垂直照度达到1000lx,能很好地满足观众观看比赛的要求和彩色电视实况转播的要求。
看台照明的照度选择是根据场地进行电视转播所需而定，一般要求其照度为场地边缘水平照度的25%即可。
2.1.3照度均匀度
国家标准规定了照度均匀度。在体育运动场地内的主要摄像方向上，垂直照度最小值与最大值之比不宜小于0.4，平均垂直照度与平均水平照度之比不宜小于0.25；运动场地水平照度最小值与最大值之比不宜小于0.5；观众席的垂直照度不宜小于0.25。
2.1.4眩光控制
选用合适的具有最小遮光角的灯具严格控制其俯仰角来有效地控制眩光。国家标准规定：室内体育馆的眩光指数GR≤40，室外体育场的眩光指数GR＜50。
2.1.5场地对光源的显色性的要求
根据我国体育照明标准及国外有关规定，光源的显色系数如下：有电视转播的国内、国际比赛其显色指数Ra≥80，有高清晰度电视转播的比赛其显色指数Ra≥90.
2.2光源和灯具的性能要求：
2．2.1光源：比赛光源根据经济实用，质量可靠的基本原则建议采用进口或合资名优品牌的1000W金属卤化物灯泡，显色指数Ra≧90。
2.2.2灯具：比赛灯具采用与光源相配套的进口或合资的名牌灯具，其具体要求如下：
A、高压铸铝灯具外壳
B、进口高纯阳极或镀膜铝板制作的反射器
C、能方便地更换灯泡
D、防护等级能达到IP65
E、有两种以上的配光曲线可供选择
2.2.3电器部分：电器部分必须和光源相配套，镇流器的温升和噪声必须符合国家有关规定要求，功率因素≥85%。
2.2.4对设计软件的要求：必须采用专业的照明计算软件，计算出各种模块下的水平、垂直照度值，照度均匀度计算值，以及眩光指数报告。
2.3照明控制
2.3.1投标单位必须根据主场馆用于训练、比赛、彩电转播与实际需要的照度要求设计照明控制系统，编制程序。全部控制系统设在灯控室内完成.
2.3.2照明的控制方式应该灵活、简便、可靠、合理、易操作并具有远程控制接口。
2.3.3应设置模拟盘和监视屏，以显示所有灯具的工作状态，并有故障灯具反馈信号，显示故障灯具的地址，便于迅速处理故障。
2.4本工程采用的技术规范和标准：
A、国家标准GB50034-2004《建筑照明设计标准》
B、国家标准GB133-90《民用建筑照明设计标准》
C、国家标准JGJ/16-92《民用建筑电气设计规范》
D、国家标准GB50303-2002《建筑电气工程施工质量验收规范》
E、国家标准GBJ16-87《建筑设计防火规范》（2001年版）
3、灯光照明系统采购招投标工作的基本构想
3．1．我们考虑到主场馆为省级体育比赛场地同时又兼有大礼堂功能，其灯光照明系统要求较高，尤其控制部分，它能否达到设计的要求关系到能否进行相应等级的比赛，虽然我们初步估计总标的值并不高，但仍决定采用校内公开招标采购方式进行采购。
3.2.本次采购招标严格按照既定程序进行。其基本程序为：
3.3灯光照明系统由于各品牌光源和控制系统生产商在设计上存在差异，故在同一项目统一设计照度参数条件下，各品牌光源与系统布置方案是不相同的，当然其系统总报价也是不相同的。因此，在采购招标时难以将光源和控制系统统一到某一品牌上，也难以设计出统一的详细方案用以招标，让不同品牌光源和控制系统同时参与投标又会给评标带来困难，为了做到“公开、公平、公正”，并顺利完成项目采购的招标投标工作，我们将采购的招标投标环节设计为“明标暗标两步走、两批专家分别评”。
3．4充分应用专家参与决策机制，为了使进入招标阶段的各品牌与投标人间有相对可比性，我们从自己组建的专家库内抽取若干名专家会同校内招标工作委员会代表对报名后的入选品牌与品牌商以及草拟招标文件进行专门评审。
4、灯光照明系统采购的招标、投标、开标、评标、定标简析
4.1.1我们在学校不同地点并采用不同的方式进行采购招标的公告（5个工作日）如公告栏、工程建设简报、校电视台、校园网等，广纳潜在的投标申请人。同时结合往日业务来访登记备案情况电话邀请各潜在投标人报名。
4.1.2根据学校对体育馆光源和控制系统及灯具的品质定位及投标申请报名的品牌情况统一进行校内评委和外聘专家相结合的品牌推荐与品牌评审。确定质量相当、品牌知名度高、体育馆应用广泛的7——9个进口光源和控制系统及灯具品牌为招标文件内的规定选用品牌。光源品牌选用松下、飞利浦、GE、欧司朗等；控制系统选用邦奇；灯具品牌为松下、飞利浦、库柏、GE、索恩、柏森、奇胜等。
4.1.3再次统一进行校内评委和外聘专家相结合的招标文件与潜在投标人资格会审。大家在招标文件中明确了投标范围和主要内容：体育馆主馆的照明方案设计，照明灯具及控制电器箱的供货、安装、调试、技术指标检测，主副灯控室内的安装事项及其到灯具间的电缆桥架，线管和馈线的安装（业主只负责将电源供至灯控室及马道）；确定了投标资格与投标人资格要求；规定了投标保证金事项；强调了设计及设备技术说明；列出了合同主要条款（工期、交货地点、合同总价、付款方式、验收程序与方法、质量标准、售后服务要求、技术资料要求）；明示了评标的标准与方法（综合评估法评审招标文件暗标和明标，暗标评审通过后再评审明标。暗标要求：不得出现投标人名称、设计人员、编制人员、项目经理人员名称，专用商标标记、徽标标记、不得使用便签纸、专用网址、电子信箱代号，不得涂改文字、加贴更改字条，在文字或图形下画圈及线条，故意连续出现错别字，整行、整段出现加黑字体、品牌名称统一用“品牌X”表示等等，统一用黑色小四号宋体字作暗标的文字说明，绘图部分统一使用黑色。明标规定：投标文件的完整性10分又分为5档；投标设备的可靠性10分又分为5档；投标技术方案的符合性20分又分为5档；投标报价45分又以各有效报价之平均数的98%为基准价，等于或低于基准价的报价得满分为45分，每高出基准价1%扣0.5分，扣到25分为止；售后服务的适应性满分为6分又分为3档；投标人履行合同的能力满分6分又分为3档；预付款支付的要求满分3分又分为3档）。经过校内评委和外聘专家的会审从10名投标人中筛选出7名潜在投标人：南京A照明有限公司，江苏B工贸实业有限公司，南京C实业有限公司、江苏D灯光音响器材有限公司、南京E照明电器有限公司、南京F灯具有限公司、南京G集团有限公司。
4.2.1暗标投标截止时间为2004年7月20日上午8：30，投标地点：南京林业大学基建处会议室。开标时间为2004年7月20日上午8：30，开标地点：南京林业大学基建处会议室。
4.2.2明标投标截止时间为2004年7月23日上午9：00，投标地点：南京林业大学基建处会议室。开标时间为2004年7月23日上午9：00，开标地点：南京林业大学基建处会议室。
4.2.3开标结果：暗标的投标全部进入评标阶段；明标唱标结果详见下表（第一、第二列）
投标人单位名称
投标报价（万元）
综合得分（分）
备注
南京A照明系统有限公司
443658.00
95.17
第二候选人
江苏B工贸实业有限公司
574948.0
暗标评审不合格
南京C实业有限公司
418888.0
87.6
江苏D灯光音响器材有限公司
697586.0
暗标评审不合格
南京E照明电器有限公司
513207.0
89.67
南京F灯具有限公司
358075.0
96.0
第一候选人
南京G集团有限公司
510580.0
78.17
4.3.1开标唱标后评标（特别邀请校外5位专家和校内评委）转入评审过程，暗标评审按照“两段两审”方式分别进行即初评阶段、详评阶段；初审、终审，暗标评审通过的投标人进入明标评审过程。明标评审按照“二段三审”方式分别进行即初评阶段、详评阶段；行政性审查、技术性审查、商务性审查，明标评审产生中标候选人。
4.3.2暗标评审过程的初评阶段，我们评委会（特别邀请校外5位专家和校内评委）主要依据招标文件中有关对暗标投标文件的要求进行符合性审查，如招标文件中有关不得在暗标投标文件中出现投标名称、设计人员、编制人员、项目经理人员名称，专用商标标记、徽标标记、产品的规格符号、不得使用便签纸、专用网址、电子信箱代号、电话号码、不得涂改文字、加帖更改字条，在文字或图形下画圈及线条，故意连续出现错别字，整行、整段出现加黑字体、品牌名称统一用“品牌X”表示等等，统一用黑色小四号宋体字作暗标的文字说明，绘图部分统一使用黑色等等。评审中发现有一个投标人的投标文件里出现了电话号码、另有一个投标人的投标文件里出现了产品型号，导致废标。详评阶段则对灯光布置与照度计算进行审查，核对样本选型的各技术参数与投标文件中的实际选用参数值，评价其是否满足设计要求，其他投标人的投标文件评审获得通过并依据招标文件的计分规则给予相应的分值带入明标评审积分，结果如前表备注。
4.3.3明标评审过程中主要对除暗标内容外的其他技术与商务内容的评审，针对投标人的合格性、投标的有效性、投标保证金、资格证明文件、经营范围、工程业绩、交货日期、质保期限、付款条件和方式等项目进行逐一核审，并对两个投标人投标文件中存在的微小偏差进行了澄清，要求一个投标人提供了其报价不低于个体成本的证明，对能够实质性响应招标文件规定的各项要求的投标，根据招标文件规定的综合评估法（打分法），评委会（另外再邀请校外的5位专家和校内评委）分小组按得分分类进行审查给分，结果如前表第三列。
4.4.1根据招标文件规定的定标方法和标准，评委会经过认真复核并依照各投标人的得分高低推荐南京F灯具有限公司为第一候选人，南京A照明有限公司为第二后候选人。与此同时，专家还书面提出了招标人签约建议与注意事项。
4.4.2采购招标、投标、开标、评标、定标五大环节是相互联系又相互制约的，同时还是逐渐递进的。因此，我们应当认真仔细、塌实稳妥地逐一做好每个环节的工作，才能确保采购招标工作的顺利完成。此外，签订合同的环节也是十分重要的，切不可忽视。
5、项目采购招投标过程中几个值得思考的问题与解决方案
5.1.1问题：由于未能在招标文件中提供暗标的投标文件范本样式，因此，暗标投标时出现了各式各样的投标文件版本，这样容易根据投标文件版本的不同泄露投标人的真实身份而可能产生评标的不公现象。解决方案：要规范样本格式、封面字体排版、不得出现投标人名称、设计人员、编制人员、项目经理人员名称，专用商标标记、徽标标记、产品的规格符号、不得使用便签纸、专用网址、电子信箱代号、电话号码、不得涂改文字、加帖更改字条，在文字或图形下画圈及线条，故意连续出现错别字，整行、整段出现加黑字体、品牌名称统一用“品牌X”表示等等，统一用黑色小四号宋体字作暗标的文字说明，绘图部分统一使用黑色。
5.2.1问题：部分投标人所提供的样品与众不同，且用于体育馆工程业绩很少，其实际效果一时无法得到确认，专家对其灯具的有关设计参数也无法用通用的专业软件进行计算核对。解决方案：对于部分投标人在国内的体育馆工程业绩少，其样品的设计又别于普通常规照明灯具，且实际应用效果一时又无法得到确认的，专家评委应要求投标人投标设计软件在评标现场进行模拟演示，同时说明其理论依据。因此，在招标文件中要明确要求投标人投标时携带其相关专业设计软件与演示设备。
5.3.1问题与方案：灯光照明系统由于各投标人均按其投标品牌制造商所提供的专业设计软件进行设计，加之各灯具生产制造商设计上的差异，在理论上满足了体育比赛场馆总的设计参数前提下，其照明灯具的设计用量差异很大，如有的投标品牌设计数量多达80套，也有的是64套、74套，而有的投标品牌设计数量只有56套，这里面有的投标品牌厂家在设计时充分考虑了维护系数（即有的按0.8计算，有的按0.7计算），也有的投标厂家设计上未能予以充分考虑，招标文件中又没有明确具体要考虑的比例，因此其投标报价也就相差甚远，关于照明灯具数量余量是否要考虑、考虑多少余量的问题专家之间也产生了不同的意见。解决方案：在招标文件中对维护系数要有一个明确的规定，在满足条件的情况下，可以附加说明要求按10%的比例增加一些灯具。
5.4.1问题与方案：目前，国内照度测量标准是按CIEN067-1986和GB/T15240-1994执行，眩光测量计算标准是按CIEN0112-1994执行，还没有一台设备能按标准对整个灯光照明系统进行全面测量评估，通常验收只采用照度计和测色仪测量数据，眩光指数测点计算来进行。然而对于大多数项目来说，由于受到经费和专业水平的影响，只是用照度计测量来进行评价，而对显色指数（Ra）、眩光指数（GR）、色温等则以厂家理论数据为依据，并不能真正体现工程设计施工水平，因此对灯光照明系统的效果如何简单真实评价的问题有待进一步加以探索解决。目前的解决方案：进一步健全灯光照明系统效果的评价体系，利用现有的检测评估设备定期（1-2年一次）抽样测查相关数据以便采取有效方法保持达到原设计要求，及时调整。
6、结束语
6.1当前灯光照明系统的采购招投标活动在各地虽然经常举行，但还没有现成的科学规范的模式可以参照，各招标人根据采购项目的具体特点采用不同的方式进行招标，其过程中仍有许多问题值得我们去思考更需要在招标理论研究和招标实践中加以关注，本文仅起抛砖引玉的作用。
现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商，完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破坏性的影响。
事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。这样才有可能真正实现厂商双赢。
那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不利的困局，将是业界人士所关注的。
我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。借此希望达到抛砖引玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。 什么是一体化招商模式
所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。
本着这样一个主导思想，我们在运作武汉康宏创业科技有限公司G & E 神奇排铅冲剂产品时取得了不俗的成绩。在短短三个月的时间内，G & E 神奇排铅冲剂成为中国排铅第一品牌，创造了招商月回款480万元、一个认知到购买周期为15天市场动销速率高达55%的成绩。解析一体化招商模式，我们总结出八大原则：
原则一，企业对招商资源的盘整和自我定位。
盘整实质就是对企业优势资源、劣势资源、市场机会、市场威胁的全面诊断，为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。
首先产品是企业招商的基本载体，产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。这里就是要解决产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素，也就是让企业在产品的盘整中多问几个为什么。
其次是企业对资金进行全面盘整。企业做招商活动，准备拿出多少钱来完成这项工作，这些资金的储备和调度是怎么样的呢。我们所谈的资金是一个资金的准备过程，资金在招商和动销过程中的有效利用，它对招商环节以及后续的动销环节都是十分重要的，是招商工作中不可忽视的因素。
第三是人员队伍的盘整。招商战略定下来后，搭建招商队伍就是首要任务，通过对企业内部人力资源进行盘整，对招商队伍进行优化组合。请注意，因为招商工作的特殊性，其对人员也有十分特殊的要求。招商人员的差异所带来的业绩差异是0∶1的关系，而非正常销售体系中1∶2或1∶3的级差关系。简言之，合格与不合格的招商人员差异，直接等于有回款与没回款。
第四是市场资源的盘整。首先是认识消费者，你将产品卖给谁，这个问题很关键，关系到产品的后期定位。然后是市场中有没有竞争对手，有的话，竞争对手的情况如何，如果没有，你就需要认真分析，你面对的新市场将是一个怎样的市场，这个市场将为你带来很大商机的同时，也会存在很大的风险。通过以上分析就对整体的竞争态势有了全面了解。接着是价格，对招商产品一系列价格的制定，其中包括终端价格确定、渠道价格确定，等等。然后是销售网络，企业的网络建设将以怎么样的目标来进行，网络建设的形式是走商超还是连锁，是否是密集开发，企业要对网络的性质、类别有一个明确的认识。
盘整到市场资源这一步，企业要回答就是我是谁，我能做什么的问题。
这也是企业自我定位的问题，重点解决我能做什么的问题，然后从一个战略角度来解决企业将怎么做的问题。企业自我定位的第一点是产品的定位，根据你的目标消费者群，根据产品的自身特点对产品进行的定位，第二点是目标人群的定位。第三点是价格的定位。第四点是经销商标准的确定，经销商的标准建立了，划分经销区域、制定经销政策就有了依据。企业选择哪类经销商将关系到后期招商政策的制定，我们通常将经销商分成四类，有资金有实力，有资金没实力，没资金有实力的和没资金没实力的。
企业通过自我定位后再来寻找合适自身发展的经销商，很多招商企业的目标总是紧盯着几家有资金有实力的经销商。有资金有实力的经销商好吗，好。它们的资金抗风险能力强，网络优势明显，并不是说有资金有实力的经销商是所有企业的选择，有资金有实力的经销商其手头一般都有几个品牌在运作，他们并不能将全力放在你的产品之上，更有可能是为了制约你的产品在它所在地区的发展而来拿经销权的。因此说，只有适合企业发展的经销商才是最好的合作伙伴，是企业的最佳选择。
原则二、研究和确定产品赢利模式。赢利能力实质是经销商做产品时的投入产出比，这涉及到经销商价值链、利益点的形成以及风险控制问题。经销商能不能赚到钱，有哪些利益点可以帮助他赚钱，能帮他赚钱的方式是什么，关系到经销商在市场运作过程中的一个抗风险的能力，抗风险能力的大小应考虑到产品线的问题，招商产品是单一产品，还是产品组合，此外产品的变现能力即产品动销，关系到经销商赢利预期时间的长短，而产品定位、价格设计、通路运作、促销、广告宣传等又是影响终端动销的重要因素。
原则三、企业招商资金的储备和调度能力。这是能否正常招商的关键，是维持招商正常进行的根本，人力资源的费用支出，招商的宣传支出，产品广告宣传的费用支出，产品原、附材料及生产的费用支出，这都涉及到资金的储备。资金调度是在尽可能的条件下，在控制你的成本和扩大你的收入的同时，还要注意两种极端，一种是过于控制成本，一种是不考虑成本；对费用的过度控制是企业追求利益最大化的常见行为。合理的费用支出是经营收益链不致断裂的必要保证。另外，企业在招商初期不考虑成本，放手一搏，常常造成当现金流量不足时会措手不及，当现金流量迟窒时会变更经营计划，当现金流量阻断时会出现崩溃。合理储备与调度资金应与项目运行规律吻合为宜。
原则四、系统性招商关键环节的有效掌握以及市场终端动销的模式打造。系统性招商关键环节的有效掌握就是企业要对招商过程中关系到招商成败的每个关键点你都要清楚和控制，它包括邀约、接听的技巧、企业内部人员的培训、追访的规范、招商会议的规范、签约的规范、追款的规范、经销商资料库的建立、招商广告计划的制定、招商的费用预算、对经销商的服务、这都是一体化招商的关键环节，以上诸点缺一不可，企业只有保证每个环节的有效运作，保证每个环节的质量才能达成招商的成功。市场终端的动销模式是指你提供给经销商操作产品的方案，比如产品的推广模式，这里就包括媒体怎么做，地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做，维护怎么做、窜货该怎么管理、有效帮助经销商，使产品动起来的。
原则五、企业人力资源配置和内部管理的合理性。人员的素质，组织框架、企业的内部信息流程，招商奖惩制度，通过奖优惩劣，做到企业公平公正，用十五个字表示，“人人有目标，时时有计划，计划有控制”。
原则六、企业招商过程中的耐受力。企业万不可急功近利，项目的启动，有其规律性和持续性。急功近利者，往往在未达到项目成功临界点时功亏一匮。权威机构统计资料显示，招商广告必须通过七轮以上的轰炸，方可达到招商效果，可有的企业只做了五次就撤掉广告，就中断了与潜在经销商的萌芽关系，而且广告费用也白白浪费了。有些企业不愿做样板市场，可是他们没有想到一旦样板市场动起来，就会产生羊群效应。企业要通过四有，有信心、有控制、有评估、有修正，来提升企业的耐受力。
原则七、样板市场是检验产品动销模式和赢利模式的关键。赢利模式解决经销商投入产出的问题。很多招商企业不做样板市场，认为样板市场是做给经销商看的，只是一个招牌，这其实只是目的之一，更重要的是检验企业打造的动销模式、盈利模式能不能给经销商带来利益，能不能实现产品动销这才是关键要素。我们知道，通常影响一个区域市场销售的因素很多：如产品力、广告配合、促销活动、通路建设与维护以及销售人员综合能力等。我们又面对的是一个因购买力、消费意识、消费行为、商业环境、竞争态势等因素造成的复杂的营销环境，同时由于经销商在资金、市场管控能力、当地人脉关系等层面不尽相同，一个周密的营销策划方案，在执行当中难免会产生不同的市场效果。但是，我们力求打造一个核心的盈利模式，并且该模式应该具备可操作性、可复制性和可控制性，这样才能保证经销商本区域内的基本销售利益。使样板市场起到真正意义上的示范作用，样板市场是检验产品动销的根本，有了这个根本，后续的招商就有一个很好的促进作用。
原则八、执信有恒。这是要解决企业信用问题。企业良好的行为和形象是现实持续招商的可能。企业对经销商的每个承诺要做到言必行，行必果。也是保持企业良好形象和品牌的问题，企业在招商上不能空谈，这是企业良性持续招商过程中不可缺少的部分。任何经销商都不愿和一个没有企业信誉的企业去合作。企业对有能力承诺的事就去承诺，不能做的事不要开空头支票，今天一个话，明天变个事，时间长了，经销商就会明白这家企业没有信誉，合作就很难进行下去。 三大主线打造G & E品牌
遵循招商八大原则，专家组进驻康宏公司同时运作三条主线：模式打造、管理在线、招商行动。三驾马车齐头并进的工作，而不一条主线一条主线的做，这使G & E品牌得以迅速向前发展。
主线一是模式打造。包括人员进驻企业。前期第一步专家组通过长达一周的调查、访谈对企业资金、人员、产品、管理以及产品所涉及的市场进行全面的诊断。
第二步，在这些诊断的基础之上，专家组用三周的时间对此项目基础方案进行设计，形成了一系列的方案：
《G & E品牌系统和产品策略》确定品牌、产品的走向和定位，即解决战略和战术问题；
《G & E品牌推广执行手册》关系到品牌快速建设和市场有效教育问题；
《G & E消费者互动开发手册》是G & E的核心盈利模式；
《G & E通路管理与控制手册》和《G & E事业部营销制度》解决制度支持问题。
第三步，样板市场的打造，对方案的动销模式和赢利模式进行检验，并对模式进行调整和修炼力争使这个方案给经销商带来获利的可能。选择湖北仙桃市场做为样板，通过外联公关、检测、邀约、会议销售等步骤达到了费用支出2060元，实现销售48960元，平均每元投入产出23.7元。
第四步在模式形成后就汇总成经销商实战手册，包括《产品手册》、《G & E视觉形象手册》、《G & E经销商实战手册之品牌推广篇》、《G & E经销商实战手册之消费者互动开发篇》、《G & E软文、广告资料库》。以上这些提供给经销商的手册做到标准化、简洁化、实际、实用和实效，经销商拿来就可以操作。
第五步，经销商的培训工作。专家组对涉及到经销商动销产品的活动进行培训。通过在经销商内部进行培训，经销商在武汉集中培训等等，使经销商对方案有个深入、明晰的了解。根据不同市场条件，专家组设计和打造出了5种互动开发模式。这些模式既可以单独执行，也可以混合使用。由于血铅含量检测和产品销售有着直接关系，因此互动模式的有效执行，需要执行人员对细节进行很好的把握，这样在能真正发挥出该模式的市场销售力。出于这个目的，专家专门规划和建立了G & E培训体系，作为对经销商强有力的支持。
第六步，经销商的服务。一套方案不可能在市场上打遍天下，一套方案不可能应对市场上所有的问题，专家组对经销商在实际销售过程遇到的问题进行及时的解决。
主线二是管理在线。目前的规划是从品牌运作的高度上进行的，但任何品牌战略的实施都必须建立在企业内部资源的管理和控制基础之上，专家组替企业针对目前资源状况以及整体推广模式特点，有针对性地设计组织框架、制度、流程、包括通路策略、信息流传递等，希望把康宏公司与经销商连成一体，共同运作，共同收益，使经销商成为快乐的追随者。专家组为了实现一体化招商的目的，为了解决企业从招商到市场动销的经营链条，专家组为康宏公司制定了G & E品牌事业部经营体系建立G & E品牌事业部，在事业部下辖营销管理中心，并下设招商部、策划部、市场推广部等部门。康宏公司在经过优化管理，搭建机构，组织人员，在管理体系的基础上，专家组制定奖惩机制，对员工实行有奖有惩，赏罚分明，令行禁止的管理制度。
主线三是招商行动。招商行动包括邀约、追访、参会邀约、会议组织、追款等，这是一套非常系统化的招商过程。例如说，康宏公司在对G & E招商的每个关键环节进行了有力、有效地管控，从而最终保证了首次武汉招商会议的圆满召开。当天现场到会的各地经销商多达200余人。在两天会中，为了让经销商全面了解有关排铅市场和G & E的营销模式等，我们精心为参会人员设计了讲解内容，如“新的市场、新的盈利点”、“互动·双赢——G & E品牌运动解析”、“G & E产品知识讲座”以及“G & E互动开发模式解析既仙桃样板市场介绍”等，其目的就是要保证经销商在经销该产品时，尽量减少盲目性，降低未来的运作风险，当时在会上我们始终有一句话挂在嘴边：“想好了，再做！”。这让经销商感觉很新鲜，很多经销商讲，“看来你们真的把对我们的负责落实到了行动上，参加过很多招商会，很少听到厂家说想好了再做，而且你们的资料非常翔实，数据真实，观点客观。”会后的签约场面异常火爆，四个招商经理已经完全忙不过来，最后连康宏公司几位老总都亲自上阵。
