关键词 医药零售连锁企业 存货管理 探析
存货是医药连锁企业为了满足药店正常运转而储备的一些商品，其包括医疗器械、保健品、药妆、草药、中成药以及西药等。通常情况下，医药连锁企业都拥有自己的储运中心，药品经过储运中心配送、入库以及验收。储运中心将药品按照需求供应到各大药店中，进而完成资金和药品的转换，促进企业实现经济效益。存货体现了企业的经营成果和流动资金情况，企业要根据自身特点不断优化存货管理，进而降低经营成本，为企业健康稳定的发展提供帮助。
一、当前医药连锁企业在存货管理方面的主要状况
（一）药品引进不科学
各企业所采购的药品出现严重的同质化，并且企业对市场的分析不清晰，没有对消费群体进行准确定位，导致一种或者几种药品销售业绩十分理想，而其他药品销售情况则不尽人意。同时，一些药品周转率较低，进而导致药品过期作废。
（二）没有科学地控制药品数量
药品连锁企业对一些季节性药品的数量以及采购时间控制得不理想。例如，夏季天气燥热，人们容易出现中暑的情况，企业大量采购消暑的药品，有时高温期远远短于往年，导致大量药品堆积，不利于流动资金的使用和周转。
（三）对国家政令没有做出及时的反应
近些年，随着我国有关药品政策的相继出台，消费者无法从药店直接购买含麻黄碱类药物。但一些医药连锁企业的采购计划中依然有大量的类似药品，采购到货却不能销售，造成严重亏损。
（四）营销政策应变能力差
医药连锁企业的营销策略应变能力较差，对广告药品没有制定科学的营销计划。新时期下，广告效应不断增强，人们在购买药品的时候会参考药品广告，由于一些药品厂家的广告效应十分明显，医药企业就大量进货。而随着药品性能的提高与改良，药品出现严重的同质化，厂家为了降低成本，停止药品的广告制作，药品在消费群体中的影响力减弱，进而影响到销量，导致医药企业的存货滞销、过期。
二、医药连锁企业在存货管理中出现的主要问题
（一）管理体制不完善
医药连锁企业在存货管理制度方面存在缺陷，缺少科W的核算工作以及存销制度，虽然企业配备了专职人员，但是其职能依然只是报、记、算，无法发现采购中出现的一些违规行为。岗位之间缺少制衡，管理人员观念陈旧，很多新型的工具没有充分发挥作用，存货管理流于形式。
（二）采购预算趋于形式化
由于企业在制定采购计划的过程中预算生成不合理，采购出现不按计划采购、盲目采购、批量采购、未按批次采购以及频繁采购的情况，导致大量药品积压在库房中，虽然通过配送中心送往各个药店，但是药品总库存量却没有减少。这种行为忽视了企业的资金和成本，导致药品堆积，为存货管理的有效开展带来了一定困难。
三、优化医药零售连锁企业存货管理的相关对策
（一）根据销售情况制定采购计划
医药连锁企业要每个月针对各个药店的销售报表进行有效分析，明确哪些药品为滞销产品，并且要求采购部门停止对这种药品的采购。这种措施可以防止药品堆积，进而减少药品销售的压力，提高流动资金的利用效率。同时，药品管理部门要合理控制药品的采购数量，并且严格按照销售情况进货，特别是一些广告药品以及季节性药品，要严格按照促销方案以及预算计划进货，对药品实际销售情况进行跟踪，并与供应商协商药品由于特殊情况的退货处理。
采购部门要充分了解药店的销售结构，并且根据其结构调整采购订单，发挥仓储中心的积极作用。首先，采购部门要如实反馈各个药店的药品数量和品类需求；其次，核实药品计划数量与实际数量的一致性，重点核查药品有效期；最后，仓储验收人员要做好药品入库的验收工作，防止问题药品进入仓库。
（二）根据企业自身情况建立ERP管理系统
企业一定要根据自身实际情况建立科学的存货管理体系，动态以及实时的掌握存货信息，提高企业的经营效率。例如，海典软件，其根据企业设定的存货单品自动生成采购量，其中包括智能补仓、仓储信息以及药房库存等，根据企业库存科学制定采购计划。医药零售企业需要根据自身销售特点建立ERP管理系统，如我国规模较大的医药企业的药品种类基本是8000种以上，但是可能只有2000种药品为企业创造了大部分利润。因此，企业要针对药品种类进行分析，找出其中营销额较大的药品，进而科学开展存货管理。
（三）优化存货成本财务控制
企业要根据自身的销售特点结合存货计算出最合理的采购数量，实现存货成本的数字化以及精细化。首先，企业要根据药品销售情况制定A类供应商最低库存量，财务部门要根据实际情况计算资金成本以及由于概率性事件而导致的缺货损失，保证药品保险数量，如果药品存货量比最低库存量低，商品管理部门一定要向采购部门提交采购申请单。其次，采购部门要对采购单进行复核，进而确定采购数量和单品，在经过领导审批后，向财务部门请款，并且发出药品订单。最后，仓库部门需要根据送货清单以及采购订单登记、验收以及入账，严格检查药品质量，剔除存在问题的药品，并上报给财务部门以及采购部门，定期对货物进行检查，保证实物与账面相符。
（四）加强各个岗位之间的制衡
企业要充分明确保管、收款、销售、付款、购进以及请购等各个岗位的具体职责，可能一些岗位职责会出现交叉的情况，但是一定要加强各个岗位之间的制衡，防止出现的情况。
四、结语
医药零售连锁企业想要谋求长远的发展，需要充分重视库存管理工作，保证畅销品、应季品以及首推品的缺货率处于较低水平。并且在此基础上，通过科学的财务管理措施以及统计措施，降低库存量的不合理性，进而加速资金流转、提高药品周转率。同时，优化库存管理还需要不断完善销售、存储以及采购等多个环节，发挥仓储中心的重要作用，确保企业存货的高效和安全，进而提高企业的社会效益和经济效益。
（作者单位为云南健之佳重庆勤康药业有限公司）
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关键词：数据仓库元数据多维数据集OLAPETL销售达成率
中图分类号：TP392 文献标识码：A文章编号：1007-9416（2012）03-0000-00
1、行业和学术背景
1.1医药销售领域对决策支持的迫切需求
在日益激烈的市场竞争中，信息对企业的生存和发展起着至关重要的作用。企业数据随着时间和业务的发展不断膨胀，“知识爆炸”和“信息爆炸”成了信息社会的常用词汇。各企业建立的用来收集、存储、管理业务数据的数据库系统，在相当程度上提高了工作效率。然而，传统的数据库应用只是对数据进行简单的处理，越来越不能满足企业发展的对信息更深层次的需要。以我国医药流通行业为例，随着该行业对外开放，医药企业将面临来自美国、英国等发达国家同行的严峻挑战。为此，企业必须改变自己原有的经营模式，来面对来自各个方面的竞争和挑战。因此，必须有支撑经营模式转变的新型信息系统，为企业提供客户分析、市场分析、产品销售分析和决策分析的支撑，为提升企业的竞争力服务，为客户提供优质服务。
然而，目前大部分医药生产销售企业的信息系统，都是基于传统数据库的业务管理系统，这些系统存在着以下不足：
(1)各个业务系统能够处理的信息量有限，各部门之间能共享信息，企业决策者希望能够以多种形式、多种角度来展现和分析销售数据，但目前的业务系统对此却无能为力。
(2)各个业务系统虽然能够记录每天的业务数据，但不能给出决策者更关心的诸如下一年的销量、生产计划等预测性数据，以支持决策。
传统数据库系统不能很好地支持决策，是因为它是面向业务操作设计的，虽然能简化具体操作人员的劳动强度，但不能对这些数据所包含的内在信息进行提取。因此，同其他行业一样，在医药生产销售领域，各个企业渴望建立一种新的系统，以满足该领域对决策支持的需求。
1.2数据仓库满足决策支持的需求
为了满足各个行业对决策支持的需求，需要用新的技术或工程化方案来弥补原有数据库系统的不足，把企业各个部门现有业务数据集成到新的系统中，以便提取有用的信息，帮助他们在业务管理和发展上做出及时、正确的判断，数据仓库技术就是因此产生的。
数据仓库是计算机和数据库应用发展到一定阶段的必然产物。如今信息处理部门的工作重点已经不限于简单的数据收集和管理。在大量生产业务数据积累的基础上，企业内部各级人员都希望能够快速、交互并方便有效地从这些大量杂乱的数据中提取有意义的信息，决策者更希望能利用现有数据指导企业决策和发掘企业竞争优势。由此可以看出，构建数据仓库的目的是建立一种体系化的数据存储环境，将分析决策所需的大量数据从传统的操作环境中分离出来，使分散、不一致的操作数据转换成集成、统一的信息。企业内部不同单位、不同角色的人员都可以在此单一的环境之下，通过运用其中的数据与信息，发现全新的视野和新的问题、新的分析与想法，进而发展出制度化的决策系统，并获取更多经营效益。
数据仓库也是适应决策支持系统的需要而产生的。所采用的软件产品应该能够支持决策过程的全部工作内容。完整的数据仓库是个十分庞大的系统，主要包括3个方面的内容：数据仓库技术、联机分析处理技术（OLAP）和数据挖掘（DataMining）技术。
1.3医药销售领域决策支持需求的解决方案
随着市场竞争的日益激烈，医药生产销售行业对决策支持系统的需求越来越迫切，不少医药生产销售企业包括全球制药巨头也采用数据仓库技术，纷纷建立了自己的数据仓库系统，用来支持企业的日常决策乃至战略发展决策。可以说，数据仓库系统是为了决策支持而产生的，它既然能够满足不同行业的决策支持需求，当然也能满足医药销售领域的需求。
笔者通过给一家全球知名的医药生产销售企业成功实施数据仓库系统－“医药销售数据分析系统”，可以得出结论：数据仓库技术能够成功很好地满足医药生产销售企业业务发展的需要，能够满足企业对决策支持的需求。
医药生产销售企业建立数据仓库系统是为了改善公司现有计算机应用系统现状，以满足企业内部用户对药品销售、流通情况越来越多、越来越复杂的统计、分析、预测需求。它在保持现有应用系统功能的基础上，充分利用医药企业的各种数据源，包括药品生产、销售等业务数据、财务数据、和计划数据等，对其进行面向决策的数据重组，将其转移到数据仓库中，并在该数据仓库的基础上建立面向最终用户的基于决策支持的统计分析应用系统和灵活的查询系统。通过该数据仓库系统，用户可以从各种不同的角度对药品销售计划、完成情况和收益情况进行深层次的统计和分析，使得企业对医药销售分析与预测更快捷、更准确和更科学，以帮助管理者和经营者正确决策。
1.4数据仓库基本概念介绍
“数据仓库（Data Warehouse）”这个名词首次由号称“数据仓库之父”的William H·Inmon提出。他在《构建数据仓库》一书中指出，“数据仓库是面向主题的、集成的、稳定的、随时间变化的数据集合，用以支持经营管理中的决策制定过程。”随着人们对数据系统研究管理和维护的不但深入，对数据仓库有如下几个特点达成了共识：数据仓库中的数据是面向主题的、集成的、不可更新的、随时间增加的，建立数据仓库的目的是为了更好地支持决策分析。
提起数据仓库技术，一定要了解一些基本概念，在此做以下简单的介绍。如果想了解更多信息，请参见关于数据仓库方面的专著。
元数据（Meta Data），是关于数据的数据，类似数据库系统中的数据字典，是以概念、主题、集团或层次等形式建立的信息结构并记录数据对象的位置。
数据集市（Data Mart），也被称做“小型数据仓库”。如果说数据仓库是建立在企业级的数据模型之上的话，那么数据集市就是企业级数据仓库的一个子集，他主要面向部门级业务，并且只面向某个特定的主题。数据集市可以在一定程度上缓解访问数据仓库的瓶颈。
维度（Dimension），是多维数据集的结构性特征，是事实数据表中用来描述数据分门别类的有组织的层次结构。
多维数据集（Multi-Dimensional Data Set），也叫数据立方体，是一个包含维度和度量值的等结构的数据集合，通常从数据仓库的子集构造，通过多维数据集，可实现对数据仓库中的数据进行快速访问。
OLAP，联机分析处理，对多维数据集进行快速、稳定一致和交互性的存取，允许管理决策人员对数据进行深入观察的技术，我们平常经常听到的诸如对数据的“钻取（Drill）”和“切片（Slide）”就是OLAP通过技术实现的。根据数据存储的方式，OLAP可分为基于多为数据库的MOLAP和基于关系型数据库的ROLAP两种类型。
ETL，抽取（Extract）、转换（Transform）和装载（Load），是实现数据从业务系统向数据仓库转化的必要过程以及完成转化需要使用的工具和策略。这个过程往往根据系统定义好的元数据，根据原有业务系统和数据仓库的特点，一次性或者增量地把数据转化到数据仓库中。目前，好多数据仓库提供商提供了比较完善的ETL工具。
1.5从数据库到数据仓库的转换
数据仓库是由数据库进化而来，是以大型数据库系统作为基础，附加在原有系统之上并存储了从企业所有业务数据库中获取的综合数据并能利用这些综合数据为用户提供处理过的有用的信息的应用系统。
原有传统型数据库提供联机业务处理功能（OLTP），主要按用户的要求对业务数据进行查询和处理。由于用户需求的不断提升，将它用于决策支持在功能和性能上都是不够的，必须进行改进和更新，数据库到数据仓库的转换是必须的。数据库到数据仓库的转换，除了指系统功能的转换之外，还包括数据的抽取和转换。数据的转换有时会很复杂，为了提高数据转换的效率和性能，往往在数据仓库和业务系统之间增加一个中间数据库（Staging Tables），用以临时存储从业务系统中导出的数据，然后再根据导入策略定时或一次性将数据导入到数据仓库中。
1.6数据仓库的体系化环境和数据组织
传统的数据库技术是以单一的数据资源为中心，进行业务处理、批处理等工作。而数据仓库技术具有分析处理等特点，它既是一种结构和富有哲理性的方法，也是一种技术，也是存储数据的一种形式。数据仓库弥补了传统操作型数据库以单一的数据资源为中心的缺点，发展出了一种新的体系化环境。
2、辉瑞制药公司数据仓库解决方案
辉瑞公司是目前全球名列前茅的医药和保健品生产销售企业。该公司的产品行销全球150多个国家和地区。根据2011年福布斯全球200强企业统计表名，2011年辉瑞的全球总销售额突破600亿美元，利润150亿美元。
这样一个遍布全球的药品生产和销售企业，每天产生的生产和销售数据的数量巨大可想而知。同时，由于这些数据散布在不同区域中功能各异的业务系统中，数据分散，不利于统计和数据共享，因此，如果没有集成的数据仓库管理统一管理，很难从业务数据中发现能供决策分析使用的数据。
为了解决上述问题，早在1996年，辉瑞就开始着手实施数据仓库。当时，辉瑞建立数据仓库的总体目标是：
实现药品生产、流通环节的数据分析、挖掘和知识发现。
数据仓库不仅要存储药品生产和销售数据，同时还要存储与制药相关的诸 如生物、政策上的以及仓储方面的信息。
为了达到以上目标，辉瑞制药公司建立数据仓库、集成异构数据时必须要解决以下问题：
先要建立一个或几个区域性的中央数据仓库系统，也称基础数据仓库。由于辉瑞公司业务遍布全球，不适合建立大集中式的、统一的中央数据仓库，否则非常难以实施。
依据区域性数据仓库，要建立统一、标准的数据视图，以保证不同区域数据分析的角度和层次是一致的。
依据区域性数据仓库，要建立一个辉瑞和第三方数据抽取的知识库。
数据仓库建设的重点应放在数据集成的方案上，并非前端的展现工具。
在数据的使用上，集成的数据应该更容易获取、比较、交换和操纵。
1996年，全球知名数据库（数据仓库）提供商ORACLE公司根据辉瑞公司的业务运行特点和数据整合的需求，为其提供了一个完整的数据仓库解决方案，简单介绍如下：
辉瑞制药公司不仅要集成本公司内部的生产、销售数据，而且还要继承与行业相关的外部数据。因此，在数据仓库建设过程中，必须考虑内部数据与外部数据的融合。
辉瑞数据仓库的体系ETL层抽取来自辉瑞内部、外部以及第三方的数据。将数据暂存在在临时数据库（Staging Tables）中。然后再进入中央数据仓库中。根据数据使用者的需求，数据仓库里的数据经过整理进入不同的数据集市（DataMart）中，以便通过OLAP工具展现出来。与此类似，我国的西安杨森公司也使用了国内一家IT公司为其开发的基于OLAP的销售数据分析系统，致力于此方面研究和利用，这里不再祥述。
经过以上介绍，我们可以知道，大多数医药公司已经或正在建设自己的销售分析系统。使用的技术也是多种多样。有的企业建立在大型中央数据仓库之上，有的直接利用关系数据库系统加上BI工具。有的则找专业IT公司为自己开发。每种方案都有各自的优势，也有各自的缺点。建立一套数据分析系统，除了满足企业的功能需求外，还要考虑公司的资源投入、信息化策略等问题，结合BI前端OLAP展现工具，很好地将业务数据整合到数据仓库中，并根据数据分析的需要，通过定制数据立方体，以丰富的表现形式展现分析数据。系统除了满足企业对销售数据分析的功能需求外，还满足了公司信息化整体策略和风格。
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摘要：利用SCP范式对我国制药业产业组织进行实证研究，对产业现状进行描述、定位和分析，结果显示我国制药业产业组织政策调整的重点为：第一，提高进入壁垒，降低退出壁垒，促进市场集中度达到理想状态；第二，鼓励企业增加新药研发费用，保证产业成功地向仿创结合转型；第三，盘活过剩生产能力，规范市场竞争。
关键词：制药业；SCP；产业组织
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）05-0003-01
1 理论简介
“结构-行为-绩效”（SCP）范式是贯穿主流产业组织理论的一个完整而富有代表性的分析框架，其最早由美国经济学家哈佛学派的贝恩（J.S.Bain）提出，他以新古典学派的价格理论为基础，在前人的研究成果基础上，以实证研究为主要方法，将产业分解为特定的市场，按结构、行为、绩效三方面，并对其进行分析，构造了一个同时兼顾具体环节和系统逻辑的分析框架，即SCP范式。
根据SCP范式，结构、行为、绩效之间存在着因果关系，即市场结构决定企业在市场中的行为，而企业行为又决定市场运行的绩效，但不少人习惯于简化SCP结构，将其理解为简单的单向因果关系，也未考虑其他因素对结果、行为、绩效的影响，从而误解了SCP范式的真实意图和思想。
2 市场结构
产业组织中的市场结构是指“构成市场的卖者（企业）之间、买者（企业或消费者）之间、买者集团与卖者集团之间、以及市场上已有的买者和卖者与准备进入市场的潜在买者和卖者之间内在联系的特征及形式。”其主要决定因素包括市场集中度、产品差异化、进入壁垒等。
2.1 市场集中度
本文采用绝对集中度作为衡量我国制药业集中状况的指标，用我国医药制造业每年销售额最大四家企业占医药市场总销售的份额（即CR4）来表示，其数据是根据历年《中国医药统计年报》相关数据计算得出，计算公式为CR4（销售额前4的医药企业销售额之和/我国医药销售额）*100%。从图1可以看出，我国制药业CR4处在低水平徘徊状态，根据贝恩产业结构衡量标准，我国制药业属于原子型的市场结构，说明我国制药业还没有真正意义的龙头企业。2005年开始CR4开始下滑，是由于我国医药市场容量以平均20%的速度高速增长，吸引着各行各业闲散资金的眼球，新企业不断进入，而在位大企业未能很好的借势扩张市场份额。
2.2 产品差异化
所谓产品差异化就是同一产业内的不同企业，在其向顾客提品和服务时，通过某种方法引发顾客对其产品的特殊偏好，使顾客能够把它同其它同类产品有效地区分开来，说服顾客选择自己的产品，从而让企业在市场竞争中占据有利地位。
医药产业中产品差别化表现在药品的适应证、质量、剂型、服用方法、患者依从性、安全性等方面，它使同一产业内不同企业的产品减小了可替代性。另外顾客忠诚度在非处方药销售中表现的比较明显。依据我国高技术产业统计数据计算得出的我国制药业新产品产值占医药工业总产值的比例可以看出，从2000年开始我国医药产品差别化水平在逐年缓慢提高。
2.3 进入退出壁垒
所谓进入壁垒是指产业内新厂商多承担的成本劣势，或者是产业中新企业比老企业必须多承受的不利因素。1998年以前，我国医药产业的进入壁垒很低，企业数量达到了5000余家，这比许多发达国家制药企业总数还多，形成了“多、小、散、乱”的格局。1998年以来，国家开始对医药生产企业实行强制性的GMP认证制度，没有通过认证的企业不得进入医药产业或者被强迫退出医药产业，从而从政策法规和必要资本量角度提高了进入壁垒。
退出壁垒是企业在退出某个行业市场时所遇到的阻碍，它由资产专用性、沉没成本、解雇费用和政策法律限制等因素构成。相对于自然垄断产业而言，医药产业的退出壁垒应该低得多，特别是在行政法规壁垒上应更为宽松，但目前我国的制药企业大部分是国有企业或国有控股企业，即使是经过股份制改造，也存在着股权结构不合理等问题，再加上地方、部门利益以及地方政府的政绩需要等的影响，我国制药业的退出壁垒被人为地提高了。
3 市场行为
市场行为又称企业行为，是指企业在市场上为了实现更多的利润和更大的市场占有率而采取的策略。制药业作为技术先导性产业，其新药研发具有高投入、高风险、长周期、高回报的特点，所以市场行为中应更多关注其新药研发行为。从我国高技术产业统计数据（图3）可以看出，我国制药业新产品研发投入正在逐年快速增长，虽然2008年全国R&D费用总量不到辉瑞公司的六分之一，但是从其快速增长的趋势，可以看出随着知识产权保护的加强，国内制药企业已经开始重视新药研发并不断加大费用投入，大企业逐渐由仿制、仿创结合转向更多的自主创新。
4 市场绩效
市场绩效是指企业在一定的市场结构下，通过一定的市场行为在产品价格、产量、质量、成本、利润、品种以及技术进步等方面取得的最终经济结果。本文利用销售利润率、产品销售率来综合评价我国制药业的市场绩效。
表1 我国制药业销售利润率、产品销售率、专利数情况
表格2 我国制药业目前情况
从表1可以看出，我国制药业销售利润率从2000年开始缓慢提升，反映出制药企业盈利能力的逐步提升，产品销售率维持在94%～95%之间，低于国内平均水平（97.5%），说明我国制药业生产能力过剩，药品总体供过于求，产销一定程度上脱节，这很可能是由于制药业较高的利润率吸引了过多的外部资金注入，短期内行业需求无法消化如此巨大的供给量所致。
5 结论
从我国制药业SCP的综合研究结果（表2）可以看出市场集中度、退出壁垒、新药研发以及产品销售率的实际情况和理想情况相差较大，虽然理想值一栏为笔者综合了制药强国实际情况和一定的个人主观性，但笔者相信，理想值和实际值的差距是有一定的参考价值的，所以我国制药业的产业组织政策调整重点为：第一，提高进入壁垒，降低退出壁垒，促进市场集中度达到理想状态；第二，鼓励企业增加新药研发费用，保证产业成功地向仿创结合转型；第三，盘活过剩生产能力，规范市场竞争。
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一、医药器材的市场发展现状和销售现状
医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业发展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增速提醒我们在未来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。也曾在十七大报告中指出“建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平”，加上我国科技的进步和经济的迅速发展以及人口基数大等原因也为医药器材的发展奠定了基础。据有关数据显示，如果一直保持现在的发展速度，我国将有望超越日本成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17.7%，其中中高端医疗器材就占51.9%，2011年出口销售额更是达到了26.08亿美元，占我国总出口额的16.6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在未来也会有有很大的发展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。
（一）市医药耗材市场销售情况
作为的省会城市，各种产业的发展都影响着省的整体形象。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民健康的重要性，随着人们对自己的健康越来越重视，医药耗材的市场发展规模也越来越大。据有关数据显示，2012年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度达到36.7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的发展奠定了基础。
（二）市医药耗材销售情况
同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也提高了销售人员的经济收入，甚至提高了整个市的居民平均月收入，为的经济发展带来了巨大的动力。
（三）市医药耗材销售情况
与和一样，市的医药耗材销售量也在不断提高，市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展：“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合，建设国际一流水平的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的，而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展，据调查，2012年市的生物医药等产业实现产值1500.66亿元，增长19.7%，所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。
通过调查，我们发现、、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其详细情况如下表所示。
二、医药耗材市场销售存在的问题
经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。
（一）盲目申办许可证，毫无经营风险意识
据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业发展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》，取得医疗器械的经营资格，至于具体要不要经营就视情况而定，这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证，却因为对市场风险论证不足，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓，影响医药耗材的销售业绩。
（二）随意更换经营人员，超范围经营企业
在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位，但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开始人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营许可证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。
（三）部分企业降低经营条件
部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的，要想发展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。
（四）没有形成集中的产业群
医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、服务站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。
三、采取的措施
（一）严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识
严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营许可证就办理，对办理经营许可证的企业进行GSP认证，提高办理条件。通过对企业的认证工作，提高企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。
（二）加强日常监督，提高企业的经营素质
一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的，所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作，定期对员工进行培训，提高员工对医药器材的熟知程度，以便在销售的过程中体现出专业的水平，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业水平非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度，提高销售业绩。
（三）建立集中的产业群
任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心，围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。
（四）配备专职人员，提高医药耗材的生产质量
分销网络辐射各地
上海医药的分销网络以中国经济最发达的华东、华北、华南三大重点区域为中心辐射全国各地，依据商务部公布的2012年药品流通行业运行统计分析报告中2012年批发企业主营业务收入前100位排序，公司分销业务规模排名全国第三。公司分销业务以医院纯销为主，并与全球40多家跨国药企开展合作。公司的疫苗、高端耗材等新业务发展在国内处于领先地位。公司分销服务正逐步走向以供应链延伸服务和临床支持服务为核心的医院现代服务解决方案，为医院客户提供终端解决方案、专项物流和信息化服务。
上海医药零售拥有华氏、上海雷允上、余天成、人寿天、雷蒙、科园信海大药房等诸多知名品牌，覆盖全国12个省、直辖市及自治区，门店总数1981家，药品零售销售规模居全国药品零售行业前五位。
传统分销业务成短板
作为一家上海本土老牌国企，根深叶茂，有着上海国资委这个大东家，享尽政策优势，其资产结构复杂，投资于医药领域产业链的各个关键环节。
广泛的投资，复杂的资产结构，虽然看似优势，但是，这却正是上药的短板所在。企业业绩增长率的高低并不取决于增长最快的板块，而是在最有可能拖累业绩的环节和其所占的比重。
根据上海国资委和上药集团的布局，2013年―2015年上药要实现业务规模超千亿的三年规划发展目标。2012年上药实现营收680亿（人民币，下同），归属上市公司的净利润20.5亿；2013年上药实现营收782亿；归属上市公司的净利润22.4亿；可以预见今后两年只要营收保持15%以上的增幅，即可实现目标。
然而，看似高大上目标的背后，是超低净利润的无情现实。国有企业的一大弊端是追求业务规模。在定位为高科技、高风险、高回报为特征的医药行业里，上药只能做出不到3%的利润率，实在令人汗颜。
传统商业分销是上药的优势项目，特别是以上海为中心的华东以及华北、华南的部分区域。以2013年年报为例，医药传统分销业务收入680.10亿元，占其整年营收的87%，可毛利率只有6.05%，其中，华东药品分销占了68%，华北24%，华南6%；工业销售只有107.09亿元，但毛利率有48%，64个重点产品实现销售63.92亿元，其中只有参麦注射液一个产品超5亿销售。
从以上数据可以看出，上海医药营收结构的不合理导致了其利润率低下的结果，业务结构偏重于低毛利的传统医药分销领域，而高毛利的工业制造板块没有得到应有的重视和发展，同时在药物研发的含金量上也缺乏亮点。
从全国医药行业格局里去分析，上海医药在传统医药分销领域里，针对医疗机构以及大客户拼不过国药控股，小商业和零售连锁配送上压不过九州通，新药研发上赶不上恒瑞医药，虽然背靠大树，但却难于突破现有格局，唯有在大幅增加工业板块收入，提升研发幅度，以及在传统优势品种里做大做强这三个部分聚焦资源才能摆脱前有强敌，后有追兵的尴尬局面。
改革方式有待斟酌
当然，上海医药根据自身短板，也做出了一些改革，自2013 年启动集团营销模式改革，打造终端自营、精细化和OTC 三个销售模块，这是工业产品营销改革的进步信号。
[关键词]J2EE；MVC；用例分析；消息传递；医药经销
中图分类号：[C94] 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2014）24-0074-01
引言
医药经销企业形成了庞大的销售网络，新的经营模式必然会带来许多新的管理难题，特别是如何从总部角度真正做到对异地的药品连锁店进行细致、及时而有效的管理，这已经成为目前跻身大市场的企业管理瓶颈。为了提高企业的工作效率和原有系统的利用率，加强企业的管理和竞争优势，就必须对这些原有的系统进行有效的改进和整合，建立一套完善的、能够准确反映出现有经销模式和经销过程的系统，来克服原有系统存在的种种弊端。
本文针对医药经销过程的信息共享和平台异构等问题，开发了基于J2EE平台和MVC设计模式的连锁医药经销系统。
l 系统的需求分析
药品经营管理系统由医药总公司系统和分店零售管理子系统构成。总公司负责药品的采购 、调拨、库存 、财务、销售查询等的管理。分店零售子系统主要是对销售、库存账目以及从总公司接收调拨单等各种资源信息的管理。
（1）总公司系统用例分析：采用UML中用例模型来描述角色所理解的功能。系统包括7个角色：开票员、收款员、业务员和保管员、财务记账员、系统管理员、经理等。各种角色对系统的用例描述为：①开票员：负责开销售单和查询药品信息等；②收款员：进行调拨单点单收款，打印与库房对账清单，打印日结账清单 ，“班次结账”是为确定并清除该班次的收款信息；③业务员：负责开进货单，并可查询进货单；④保管员：负责对进货单、销售单点单入库，清点库存进行保管账查询和定期打印盘点表；⑤财务记账员：销售单、入库单点单入商品账：查询商品账，往来账记账和查询管理；⑥系统管理员：对药品信息管理、客户信息管理、人员管理及权限管理等；⑦经理：可以查询销售业绩，根据销售制定进货计划，对将来的发展制定规划。
（2）零售子系统的用例分析：该系统的角色有收款员、系统管理员、业务员、营业员和普通用户。为了更安全、更快的实现数据收集和更新，本系统采用Web浏览器作为客户端，Web浏览器的操作主要是经授权的收款员，把最新的销售信息上传到数据库，从而及时反映销售变化。各种角色对系统的用例描述为：①收款员：开销售单、查询销售记录，在各班次交班前需要将收款的金额点清，并和计算机统计的金额一致，“班次结账”是为确定并清除该班次的收款信息，最后，在每天下班前，按柜组统计零售日销售信息，如果与柜组账目不符，要打印该柜组日销售清单；②系统管理员：可以进行销售记录查询，对药品信息管理，对人员及权限管理等；③业务员：负责开要货申请和将调拨单点单入库；
2 系统的总体设计
2.1 系统的体系结构设计
本系统采用MVC（模型-视图-控制）设计模式，将输入、处理、输出流程按照模型、视图、控制的方式进行分离，这样系统被分为模型层、视图层、控制层 3个层。模型层进行业务流程/状态的处理以及业务规则的制定，视图层代表用户交互界面，控制层则从用户接收请求，将模型与视图匹配在一起，由控制层确保用户界面于模型间的对应联系，就是说模型与数据格式无关，这样一个模型能为多个视图提供数据，增加了代码的重用性。
在系统体系结构的设计中，我们将J2EE架构和MVC设计模式结合在一起，采用一个免费的开源Web层的应用框架Structs实现，MVC设计模式具体对应到J2EE架构如下：JSP对应视图层，处理表现，因为整个应用系统主要通过JSP来与外界进行交互：Servlet对应控制层，处理客户请求，并作为JSP与EJB之间的中间枢纽，调用运行在EJB服务器中的EJB构件，EJB对应模型层，主要进行业务及数据的处理。
2.2 数据对象及业务逻辑设计
该连锁管理系统主要由两个子系统组成：总公司管理子系统和分店零售子系统，总公司管理子系统需要实现的业务逻辑有：开进货单、调拨单、调拨单点单入账 、库存账询、商品账查询、经理查询系统、药品信息管理、供应商信息管理和人员权限设置等；分店零售子系统需要是实现的业务逻辑有：开销售单、调拨单点单入库、库存查询和人员权限设置等。
为了实现灵活的内部调拨管理机制，系统在总部与分部之间采用药品库存报警和自动补货等功能。
2.3 要货申请流程设计
本系统的一个重要工作流程是要货申请流程。当零售药店的时间触发器（触发时间由管理员设定）检查到药品的库存低于库存临界值时，就会触发要货，生成要货申请表 （可以选择管理员或自动生成）发送到总公司，总公司对申请表处理后发出响应，开出调拨单及发送药品，如果总公司缺货，总公司可以向供应商发送采购请求消息，并等待供应商响应消息后，开出调拨单。
3 实现的关键技术
3.1 生成要货申请
以某零售药店向公司的要货请求为例，要货请求单的生成可以根据时间触发器触发库存查看的结果，由自动生成采购页面 （autecreatePP.jsp）调用相应对象实体的方法自动生成， 也可以由管理员根据要采购的货物信息，在生成采购页面（createPP.jsp）中填写采购量，然后创建要货申请单。
当要货申请单生成后，生成调用系统包中的toXML方法将其转换成XML文件形式，再调用sendMessage方法将其发送给总公司。
3.2 实现消息传输
本系统采用Java信息服务技术，信息服务的优点是不同客户与服务器之间可以进行方便地通信，信息的发送方或者接收方并不需要知道对方的信息。JMS技术有两种信息发送机制，分别是队列与主题信息发送机制，其中，队列机制可以使信息滞后接收，而且只能将同一信息发送给一个用户，根据需求，我们可以采用队列机制来实现零售系统的要货申请单和总公司对其响应的调拨单的消息传输，这样既解决了总公司和对应的零售药店必须同时在线传送的问题，也能使得每个药店只能收到属于自己的调拨单信息。
4 结束语
基于J2EE平台和MVC设计模式开发的医药经销系统，由于采用 J2EE平台带来的跨平台性、互操作性，企业可以实现遗留应用的功能和数据的复用。
本文提出了一个基于J2EE平台的重构开发信息集成的优化设计解决方案，并给出具体的实现方法，使得系统在遗留系统的重用性 ，新系统的伸缩性等方面都有很大提高。该系统经正式使用后，收到了良好的效果，极大地提高了医药经销系统的管理和工作效率。
参考文献
[1] 刘洋，高连生，王斌.基于J2EE和MVC设计模式分销系统的研究与实现[J].计算机工程与设计，2007，28（7）：1655-1658.
[论文关键词]医药制造税负差异税源管理
医药制造行业是吉林省具有地方经济特点的优势产业之一，医药工业各项主要经济指标连续性多年在全国排名前列，是吉林省工业发展较快的产业之一，现已与广东、贵州等省共同跻身全国医药制造业的第一梯队。为了保持医药产业的比较优势，就需要发挥税收管理的职能，创造公平的竞争环境，把吉林省医药产业做大做强。
一、吉林省医药制造业实际税负现状
2007年吉林省416户医药制造企业累计销售收入67.5亿元，实现增值税5.98亿元，全省增值税平均税负为8.86%。在416户企业中高于全省增值税平均税负的共有87户，销售收入37.69亿元，应纳增值税4.57亿元占全部应纳增值税5.98亿元的76.42%;低于全省增值税平均税负共有169户，销售收入29.46亿元，应纳增值税1.41亿元占全部应纳增值税5.98亿元的23.74%。有销售收入无税企业,共计28户,销售收入为0.37亿元;销售收入为零的共计132户,占全部户数的31.73%。通过以上分析,我们可以看出高于全省医药平均水平的87户企业仅占全部户数20.91%，缴纳了近76.42%的税金，应当作为税源监控的重点，此外，还有相当一部分医药制造零税负，应引起我们的高度关注，需要进一步开展税收分析、纳税评估，直至进行税务稽查。
二、吉林省医药制造业税负差异原因分析
1.增值税税负偏高原因分析。在416户制药企业中高于平均税负8.86%的有87户，占全部户数的20.91%，2007年共缴纳增值税4.57亿元，占全部应纳增值税的76.42%。此类企业共同的属性：一是企业规模较大、生产设备技术先进、人员素质较高，资金雄厚，拥有一批自主知识产权的拳头产品，产品附加值高，增值额大，营销体系较完善，形象好、商誉高，增值税税负也比较高。二是由于目前药品销售市场竞争的日常激烈使得医药产品销售费用（主要是广告宣传费用）、产品研发支出较高，客观上拉动了医药产品的价格，但这部分费用均不能在进项税中抵扣，却需要产品销售价格得到补偿，因此相应的增加了销项税金。三是从税收政策看，中药的原材料抵扣率较低，中成药制造企业主要原材料基本上属于农副产品依收购发票所列金额按13%扣除率抵扣，属典型的“高征低抵”，这在政策上就使我省的中医药制造企业税收负担普遍高于其他行业。
2.增值税税负偏低原因分析。在416户制药企业中低于平均税负8.86%的有169户，2007年共缴纳增值税1.41亿元。税收负担偏低的原因主要有以下几个方面：
(1)企业集团公司的内部关联交易，使成员企业的税收负担偏低。由于规模企业较大，设立了分支机构或关联企业，因税收政策、营销策略的不同人为地降低产品销售价格分解了产品的附加值部分造成部分相关企业税负偏低。
(2)部分医药制造企业生产经营良好，产品技术含量较高，由于国家宏观政策的影响，使部分企业的增值税税负却较低。主要原因是:①国家为解决药价虚高、就医昂贵的问题，开展的反商业贿赂活动及实行的药品降价政策法规的出台，特别是“齐二药事件”给全省的医药行业的生产和销售带来了重大的影响。受国家对医药政策性降价影响，赢利空间再度压缩，税金下降，企业增值额相对减少，造成税收负担降低。②药品原材料成本不断提高，特别是有些主要原材料急剧上涨，使企业产品成本提高，增值额相对减少，造成税收负担降低。由于国家实行的宏观调控政策使医药制造受产品降价及原料涨价的双重挤压，直接导致企业销售收入、税金的下降。
(3)农副产品收购发票管理制度不健全造成税收漏洞。我省的中成药生产企业所使用的原材料，有相当一部分为药农种植的中草药，收购初级农产品抵扣13%，产出中成药销售适用17%税率。因此对农副产品收购发票的管理至关重要。
(4)少数企业因无新技术、新产品跟进，导致销售萎缩，税负偏低。
3.增值税税负为零的医药制造企业，其中有销售收入无税的28户，没有销售收入的132户，两者合计占全省医药制造企业416户的38.46%，对于这部分的企业要进行认真的税收分析、纳税评估、纳税检查，要深入企业进行调查了解，要从投入产出、购销存、银行存款、现金资金流量、凭证流等角度出发，运用税收分析、纳税评估、税源监控、税收稽查的联动机制，要逐户深刻剖析零税负的症结所在，堵塞税源的跑、冒、滴、漏。
三、加强医药制造业税收征管的建议
全省大部分医药制造企业税负低于全国、全省同行业平均水平，排除关联企业平销行为、企业发展萎缩等特殊原因，显然还应从强化对制药业的税源管理，在实施科学化、精细化管理方面下功夫。针对制药业现状，建议从以下几个方面改进和强化税收管理。
1.对医药制造企业实行按同业、按税负分类管理。通过对同行业单户企业的调查分析，总结整个行业生产、供应、销售的规律，建立相关的税收负担、税收弹性的数学模型和指标参数，进一步深化同业纳税分析、纳税评估、强化同业税源管理。在此基础上，实施分类管理，对能够按规定及时办理纳税申报和报送有关资料，及时缴纳税款，财务管理规范，会计账证健全，税负不低于全省制药业平均税负水平的，为一类纳税企业；能够按规定及时办理纳税申报和报送有关资料，及时缴纳税款，财务管理水平比较高，会计账证比较健全，税负在全省制药业平均税负70%～100%以内的，为二类纳税企业；对不符合一类、二类企业标准的税负偏低、无收入、零税负的纳税企业，确定为三类纳税企业。对三类企业，税收管理员除实行常规管理外，税务机关要根据企业情况对三类企业派员进行实地调查评估，对原材料购进、生产、销售、成本等过程实地全程监督管理，分析、求证纳税人申报的真实性，对发现的问题约谈举证或移交稽查部门处理，形成对整个行业的全面管理。
2.全面实施对医药制造企业的税收分析、纳税评估、税源监控、税务稽查联动机制。针对医药制造企业行业特点，结合GMP生产流程，全面及时采集企业的生产、销售、财务、税收、行业等指标，尤其是收购农副产品的数量及价格、资金往来、投入产出比、增值税税负等重要指标，设计确实可行的纳税评估体系，依托综合征管软件V2.0和“一户式”系统等税源监控手段，对采集的医药制造企业的各类指标进行科学专业的数据分析，摸清行业规律，确定正常税收指标参考值的幅度范围，一旦企业相关数据及其变动超出正常范围，就应确定为纳税评估、税务稽查的对象，及时进行约谈或实施检查。
随着图书市场竞争的日益加剧，加强市场调研的压力空前强大。图书市场调查传统上有很多好办法，如读者调查、书店销售调查、书展书市调查、专家咨询等。然而，这些方法要么是经验式、感觉式的分析，要么是以点代面，通过对几本畅销书进行分析，意图推测市场全貌，这难免有“瞎子摸象”的嫌疑。所以，寻找一种合适的方法进行科学的分析，无疑是非常重要的。
北京开卷信息技术有限公司(以下简称“开卷公司”)是一家专业从事图书市场调查研究和信息咨询服务的商业机构，其所建立的开卷“全国图书零售市场观测系统”已涵盖全国246个城市的1418家书店门市，所监控的零售总码洋每月达4亿元左右[1]。而2005年全国对居民和社会团体零售总额达403.95亿元[2]，由此可估算出开卷公司所监控的码洋约占全国同期图书零售市场总码洋的12%，符合统计学上采样点大于1000个、抽样量不少于8%的基本要求，足以供我们进行统计分析，使得科学、合理、准确地把握全国图书市场成为可能。而科技类图书市场的稳定性是业内所共知的，医学类图书尤为突出。如果我们将一段时间内《开卷图书调查报告》(以下简称“《开卷报告》”)的有关数据进行汇总，将可最大限度地勾勒出全国医学图书市场的现状，并具有一定的前瞻性和指导性。
二、分析方法
笔者将医学图书分为西医学(专业书)、大众健康及中医学三大板块，中医学又细分出二级分类(见图1)。根据此分类标准，将2006年全年12份《开卷报告》中的(全市场)“医学类畅销图书排行榜(前100名)”、(全市场)“中医学类畅销图书排行榜(前100名)”进行分类、汇总，计算出各分类图书的监控码洋及其所占份额，从中寻找规律。
评估图书市场份额的指标有二：一是销售册数，一是销售码洋。《开卷报告》是按图书销售册数排序，考虑到利润与销售码洋关系更加密切，下文根据销售码洋来计算市场份额。
三、结论与思考
1.中医类图书仅占整体医学图书的10%左右，但将长期稳中有升
将2006年全年12份《开卷报告》[1]中(全市场)“医学类畅销图书排行榜(前100名)”的销售数据分类汇总，得出医学各分类图书的监控码洋及其所占份额(见表1、图2)。
从表1和图2可以看出，大众健康占据了半壁江山(50.27%)，西医学(专业类)占了1/3强(36.67%)，中医学仅占13.06%。
由于西医专业著作普遍为高定价、低销售量，且西医专业著作的直销渠道比较成熟，直销渠道对其销售量具有不可忽略的影响，而《开卷报告》是按销售册数排序，加上专业直销渠道是开卷“全国图书零售市场观测系统”监控的薄弱点，这在一定程度上低估了西医专业著作的销售额。因此，三大板块的实际比例与上述结果相比，应该是西医学略增加，而大众健康、中医学略减少。所以，业内关于大众健康、西医学(专业类)、中医学“五四一”的说法大体是正确的。事实上，大众健康基本都是西医普及，也就是说，整个医学图书市场西医和中医的对比高达9∶1，中医图书仅占整体医学图书的10%，这与当今医疗体制中西医的强弱对比是相互呼应的。但随着中医学申报世界非物质文化遗产和国家对传统文化及中医事业的日益重视，预计中医学图书将长期稳中有升。
2.方药相关类图书是做大中医学图书的良好切入点
将2006年全年12份《开卷报告》[1]中(全市场)“中医学类畅销图书排行榜(前100名)”的销售数据分类汇总，得出中医学各亚类图书的监控码洋及其所占份额(见表2、图3)。
从表2和图3可以看出，在整个中医学图书结构中，方药相关类图书表现最为突出，占据了将近1/3(31.5%)的市场份额，其后依次为穴位相关类(16.94%)、学习相关类(15.70%)、中医文化(13.76%)、医学古籍(12.99%)，前者的份额明显比后四者高出一倍以上。
方药相关类占据中医类图书的最大份额，所以，想做大中医学图书，从方药相关类图书切入是个不错的选择。特别是草药图谱，由于多是彩印或双色印刷，每印张定价普遍比方药应用类图书高，故其回报率也较高，是一个值得关注的点。
3.疗法对人体是否有创伤是影响图书销售的重要因素
从表2的二级分类图书的市场表现看，有一个现象值得我们关注：方药相关类图书中的草药图谱(其核心是“识别”)与方药应用大致平分秋色(16.45%vs15.04%)，而穴位相关类图书中的穴位定位(也可认为是“识别”)却明显优于穴位应用(7倍，14.88%vs2.06%)。
为什么同样是中医的治疗手段，同样的“识别”与“应用”的需求却是相差如此之大？笔者认为，这与方药是临床治疗的基本手段，应用简便有关；而穴位应用，不管是按摩、推拿，还是针灸、拔罐，要么操作复杂，要么对身体有一定的创伤，从而制约了它的广泛应用。这也提示我们，在开发其他选题时，学习是否容易、应用是否方便、对人体是否有创伤是必须考虑的三个指标。
4.经典古籍和穴位挂图是做大中医学图书的“第二梯队”
从表2和图3可以看出，除方药外，比较引人注目的还有穴位相关(16.94%)、学习相关(15.70%)、中医文化(13.76%)和医学古籍(12.99%)。其中学习相关类主要是教材，进入的门槛高，各优势出版社已基本完成“跑马圈地”的过程，没有雄厚的资金、人脉及长远的规划，是难以分得一杯羹的。而中医文化类图书近似于社科类图书，风险大、变化快，没有合适的机遇也不宜轻易涉足。
对于医学古籍和穴位相关类，笔者将这两个门类的总体份额和其下一级小分类的份额(见图4、图5)进行比较，发现均在一个小分类上高度集中。如经典古籍(12.13%)占医学古籍市场份额(12.99%)的93%；穴位定位类(14.88%)占穴位相关类市场份额(16.94%)的88%，再下一级分类穴位挂图类(12.55%)分别占穴位相关类的74%、穴位定位类的84%。
这种高度集中，使得我们在选点之后，可以集中有限的力量围绕某个点做深做大，迅速形成局部优势，打造出新的品牌，形成新的经济增长点。如北京科学技术出版社近年来中医学图书份额的剧增就是和他们推出系列经络挂图同步出现的。因此，经典古籍和穴位挂图是做大中医学图书理想的“第二梯队”候选。
四、结语
综上所述，虽然中医学图书的份额仅占医学图书的10%，但预计中医学图书将长期稳中有升。因此，只要我们抓住市场重点，把握局部热点，选好点，挑好苗，有规划有组织地集中起有限的力量，做出精品，多出好书，提高在单个分类市场的份额，其回报仍然是可观的，也必可开创出一片美好的新天地。
作者：李长青
参考文献
