时间：2006年5月18日20时
地点：川东某“回民坊”酒馆
老师：卖花男孩
学生：食客三人(东北某制药厂营销总监、市场部经理、四川省经理)
营销总监在市场部经理和四川省经理的陪同下到川东考察市场。由于航班晚点，安排住宿后三人到当地风味饮食“回民坊”吃晚饭。三人一边吃饭一边聊四川市场的销售工作。
包房外有人敲门。
应声一张稚嫩的笑脸探进室内，“几位老板晚上好，能让我进来吗?”
“进来吧!”
一个身着洗的有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧!”
“你看我们三个大男人买花送给谁呀？”四川经理不经意地说。
“送给帅哥呗!”小男孩冲着笔者满脸堆笑地说。
“这小子，还挺会拍马屁。多大了？”笔者微笑着对小男孩说。
“十岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐，”小男孩说。
“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买”市场部经理有些不耐烦了。
“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运，”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。
“这怎么行，快给这位小家伙几块钱……”笔者显然有些着急了。
市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向我说，“一支10元钱”并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背。
我和市场部经理相对一笑，市场部经理拿出钱夹，不巧没有零钱。于是，市场部经理只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”!
自然市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了。
三人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭。
小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I LOV0 YOU”，并倒退着走出了房门。
故事似乎应该结束了，当我们用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹馍。当他看到我们三人是依旧调皮地向我们做着鬼脸。
聪明，调皮，可爱，可敬的小家伙，
在这节“课”当中，我们“年轻”的“教师”大量地运用一系列的营销手段，不禁让在场的“同学”折服与汗颜。
首先，独特的目标市场选择。
卖花童把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。选择饭店本身就违反“卖花”习惯行为。多数卖花者会选择商业街、公园，酒吧等青年男女经常出没的场合，然而，小男孩也许知道那边的竞争会比较激烈，独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场饭馆。小男孩能够把三个大男人作为他的销售目标人群，已经具有非常高的难度系数。也许他不知道包房面是三个男人，也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基础状况，有备而来。无论如何，他选择了具有相当高的难度系数的空白市场。
其次，必胜的营销心理支持。
卖花童能够从容不迫的运用各种营销手段面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓)，首先就需要足够的信心和必胜的渴望给予支持。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是，小男孩依旧用信念，笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户。“初生牛犊不怕虎”，这真的需要那些已经习惯了把自己的“尊严”供奉并凌驾于一切之上的“业内高手”将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了。相当一部分人已经没有了那种“越是艰险越向前”的大无畏勇气了，取而代之的是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态。
第三，巧妙的营销策略及战术。
小男孩在整个“玫瑰花营销”过程中，营销策略及思路十分清晰。
首先，小男孩把营销初级技巧(推销技巧)把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这三个大男人接受他本人。于是小男孩非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己的目标人群的消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“弱点”“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”免费赠送!试想，三个比较虚荣的东北男人谁会去占10岁男孩这个弱势个体的便宜呢?于是，5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前，他已经知道他的服务购买方的精确目标市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量“每支花10元”。此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服贴贴，心甘情愿的再次为同意消费二次买单。出乎小男孩和市场部经理的预料，市场部经理没有零钱只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这意外的收获!
第四，精细的售后服务跟进。
卖花童在基本完成营销过程之后没有忘记为他的消费者尽心售后服务。为在座的每一位斟满酒。当他接过10元钱后调皮问候了市场部经理“谢谢干爹”，正式这句及时售后服务用语才得以在第二次营销动作后取得了范围之外的收获。
千变万化的卖点
卖点是从卖方角度出发的一种说法，就是你在卖什么。这个问题看似简单，其实本身也就简单，但是我们的卖者却把他变的非常的复杂而不可琢磨。通过卖点这种类似魔法的手段，卖电视不叫卖电视，而叫做卖扫描、线束、拉幕、上网、保护视力……卖冰箱不叫卖冰箱，叫卖保健、说话、卖电、卖007、卖静音……卖衣服的叫卖大款、卖成功、卖太空……如果我们单看这些卖点，真是不知道卖的是什么，“傻子”卖点你知道是卖什么的吗？是照相机、是瓜子、是电脑……
卖点是什么
卖点在现在的市场是无处不在的，卖家对卖点的操作也是日渐成熟。海尔对卖点销售技巧的掌握可以说达到了炉火纯青的地步，他已经把卖点融入到了他的品牌中了，如冰箱系列中的海尔太空王，太空王就是对产品“人工智慧，自动调温，全新外观，节能设计，抗菌保健康”等特点的高度形象的总结，“太空”可以说就是个大卖点；海尔氧吧聪明风空调的“上下吹风不吹人”，也是卖点。海尔产品中著名的地瓜洗衣机中的“可以洗地瓜”也是个卖点；TCL电视中的“是音响也是电视”是音箱电视的卖点；长虹精显29吋纯平彩电的卖点是“变频*逐行扫描技术”……为了使卖点能更容易的被消费者接受和理解，企业在现场一般还进行演示说明，如海尔滚筒洗衣机玫瑰钻为突出其“平稳、不伤衣”卖点，在机身上竖放铅笔，涂料厂家为突出产品“绿色、无毒”的卖点而喝涂料等等。
《温总监的鸡叫销售法》中，温总第一次总结的“数码9000”卖点是对产品的清晰度的形象提炼。第二次温总的水平更进一层，不仅总结了“健康、不辐射”的卖点，而且采用的烟灰演示法进行直观的演示。
从上面可以看出，卖点是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。从消费者对卖点理解难以程度，笔者将卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示，笔者称之为“写意派”，如上面的海尔空调和温总的烟灰演示；另一类是极为专业的语言和演示，笔者称之为“写实派”，如温总的“数码9000”彩电、格兰仕的“光波”微波炉、海尔金王子冰箱的“DEM”、TCL彩电HID系列的“信息精密” 显示、空调厂家打开空调机壳展示内部构造等等。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
卖点 营销战中的阻击手
卖点现在只所以被很企业广泛采用，是因为他对销售工作具有明显的推进效果，而且卖点相对其他销售手段，具有低投入、见效快、易控制、、易操作、突击性的特点，可以起到一个城市巷战中阻击手的作用（我们可以想想好莱乌影片〈兵临城下〉的内容）。卖点在市场营销战中虽然是件轻型武器，但有时却可以决定一场战役的胜败。卖点同时是件攻击性武器，不是防御性武器，这也是市场一线人员喜欢他的重要原因，在他们的信条中有“进攻就是最好的防御”这一条。
卖点的缺陷
卖点在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点，如温总的“数码9000”。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点，如温总的“数码9000”。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。
很多企业在解释卖点销售时往往把他和“概念营销”混为一人，其实他们两完全是不同的，那概念营销是什么呢。
卖点不是概念
关键词：商品陈列；培养目标；课程改革
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.16.088
1 课程性质
《商品陈列与技巧》属于高职高专院校经济学类核心课程教材，也是连锁经营原理专业主干课程教材。该课程的理论知识按照“必需、够用”组织，而不是过于强调理论体系的完整性，突出商品陈列和超市布局技能培养。具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的专业课程。
2 教学内容
2.1 理论知识
理论知识的学致包括：（1）商圈的分析与店址选择，包括市场区域和区位的选择、商圈分析、商店围观位置选择、两种选址方法；（2）卖场外部形象规划与设计，包括卖场命名卖场门面设计、卖场标志与招牌的设计、卖场橱窗设计、卖场出入口设计；（3）卖场内部布局规划，卖场格局规划、卖场通道布局、卖场设施的布局；（4）商品陈列配置规划，包括商品的分类及结构、商品配置方案的制定、磁石点理论的应用；（5）商品陈列中的注意事项，包括立功受点内部环境设计、商品价签及POP广告的布置说明、商品陈列的调整和检查；（6）卖场商品陈列，包括商品陈列的准备、各类商品的陈列。
2.2 实训任务
结合理论讲解，根据理论知识设计相应的实训任务，进而提高学生相关的商品陈列技能。
任务一：假如你开一家店铺（或选择一家店铺），对其店铺的选址进行分析。学生从四个方面进行分析：商圈分析；区域分析；位置选择；竞争对手分析。
任务二：假如你要经营一家店铺，你将如何对店铺命名，对店铺的招牌的设计。学生在做任务时，要写明命名的理由，设计出招牌的样式并对其进行解读，将其制作成PPT进行展示。
任务三：假如你经营一家服装店铺，对服装进行陈列并对店铺橱窗进行设计。学生做任务时，要突出店铺的经营特色，对其设计做成PPT及对其进行讲解。
任务四：假如你经营一家超市，对超市的商品制作商品配置表。
任务五：假如你经营一家超市，在节假日和特殊节庆日期间，对商品进行特色陈列，突出该节日的气息，增加销售额。学生对其商品进行重新的陈列，将陈列的商品进行拍照并对其陈列方法进行讲解。
3 培养目标
3.1 知识目标
（1）了解商圈的分析与店址选择；（2）理解卖场外部形象规划与设计；（3）掌握卖场内部布局规划；（4）掌握商品陈列配置规划；（5）掌握商品陈列中的注意事项；（6）通过学习对卖场的商品陈列有整体把握。
3.2 能力目标
（1）能够通过对超市规划卖场布局学习，针对性的制作商品配置表；（2）能够通过对卖场布局对消费者的影响的学习，熟练掌握商品陈列的方法；（3）季节性和节假日时，能够对商品陈列作出相应的规划；（4）能够对不同类别的商品注意事项，针对相应商品进行合理的陈列。
3.3 素质目标
（1）培养学生具备沟通能力和组织协调能力；（2）提高学生对卖场布局的分析规划能力；（3）培养学生具有制作商品配置表的能力；（4）塑造学生对商品陈列具有创新性。
4 考核方式
4.1 知识考核
4.1.1 成绩配比
知识考核项成绩占总成绩配比为40%。
4.1.2 考核内容
（1）商圈的分析与店址选择：商圈的分析、卖场选址的重要性、卖场选址的影响因素、卖场组织的构成；
（2）卖场外部形象规划与设计：卖场的命名原则和要求、卖场门面的设计、卖场招牌设计、卖场橱窗的设计要求及制作要求及卖场出入口的设计和管理；
（3）卖场内部布局规划：卖场格局的类型、卖场通道的类型及设计、卖场设施的布局；
（4）商品陈列配置规划：卖场商品的分类结构、商品配置表的功能及制作程序和要求、卖场商品组合的内容及优化方法、卖场磁石点理论的应用；
（5）商品陈列中的注意事项：卖场内部环境的设计、卖场价钱及POP关高的布置说明、商品陈列的调整和检查；
（6）卖场商品陈列：卖场陈列的原则和要求、商品陈列的方法、卖场各类商品陈列的要求及方法。
4.1.3 考核方式
参加学院统一组织的期末笔试，闭卷。本课程期末理论考试在课程结束后进行，采取闭卷、笔试的形式，题型有单项选择题（主要考核专业核心课程常用到的基本理论知识点为主）、多项选择（主要以方法理论知识点为主）、简答题、论述题等。
4.2 能力考核
4.2.1 成绩配比
能力考核项成绩占总成绩配比为30%。
4.2.2 考核内容
主要采用“应用能力”模式对学生能力进行考核。本部分基于课程小组表现及期末结果纳入期末考核中。
4.2.3 考核方式
实训任务5个，每个任务占分20分，总计100分，由教师引导、小组讨论、分组进行实际练习，由学生完成随堂实训中规定的问题，基于每个问题设置的权重比例以及学生完成情况给出实训成绩，包括参与小组实训的积极度，小组实训的学习态度，小组实训的完成效果、遵守学习纪律意识等赋分，最终总体30%比例折算出能力考核项成绩。
4.3 过程考核
4.3.1 成绩配比
过程考核项成绩占总成绩配比为30%。
4.3.2 考核内容
学生上课的考勤和平时作业评测。
4.3.3 考核方式
（1）考勤：每次课进行点名并记录，迟到扣分每次1分，无故旷课一次扣2分。
（2）平时学习成效评测：本学期本课程计划作业次数6次，根据每次作业完成质量，经批改分为A、B、C、D四个等次，A等每次加2分，B等每次加1分，C等不加分，未按时交作业者扣2分。记录在平时成绩登记表。
5 结论
通过对商品陈列的教学改革，学生不再是一味的倾听，通过自己的思考、动手制作的过程，使学生变成了主动者，提高了学生的学习的积极主动性，这样不仅可以提高学生自主学习能力，发挥其课堂主体作用，同时也改善了教学效果。
与此同时，学生通过自我展示、讲解的过程，自我表达能力以及人际交往能力都得到了很大的提高，思维方式也得到了创新。这样主动思考、主动学习和主动的人际交流能力的培养非常重要，所以每个学生都应该在实际学习中大胆创新，努力锻炼自己，提高自己的综合能力素质。
参考文献
[1]于镇江.商品陈列之我见[N].中国商报，2001.
2011年3月2日，受江苏华扬太阳能市场部长刁统洋的指定邀请，张会亭来到江苏扬州华扬太阳能总部给来自全国各地的太阳能导购精英们进行了一场别开生面的终端培训，并参加了华扬太阳能《i导购联盟》成立揭幕仪式，席间跟华扬营销总监张君、培训经理葛仕广等人做了深度交流。这是张会亭第二次给华扬太阳能做终端培训，早在2004年6月，张会亭就受邀给华扬太阳能做过终端培训，转眼7年过去了，华扬太阳能企业和产品都取得了很大的变化和成就，而张会亭本人也从全国知名的终端营销培训讲师早已成功转型为广受欢迎的著名商业财经主持人。但在华扬的这次培训课上，张会亭却讲出了他“7年后转身再冷静看终端”的独特观点：
正文：
我是从2001年开始做终端培训工作的，从2002年开始在中国营销传播网公开发表有关终端培训的专栏原创文章，期间曾转战大江南北，曾创下连续出差47天奔走6个省进行终端一线营销实战培训的记录，积累了大量的一线真实案例素材，并陆续收到来自全国各地不同企业的终端培训邀请。后来到2003年4月，我因非典而歪打正着滞留并最终定居北京，从2004年底开始，我开创了“商业财经主持”的概念，并陆续在北京从事高端经济类活动论坛的主持人工作，逐渐淡化了终端培训。但长期以来，我一直没有忘记关注终端、关注终端培训，依然坚持不定期走访市场。期间也有选择性地接受了一些企业的终端培训邀请，时不时提醒自己别忘了终端的老本行，倒也自得其乐。
到如今，大量的80后青年才俊如雨后春笋般异军突起，我也很高兴地看到了很多优秀培训讲师扛起了终端大旗，这说明我们整个终端培训的事业人丁兴旺、一直很红火。不过，在我近期关注终端零售市场和不经意地浏览EMKT的终端培训类文章的时候，感觉现在的终端培训渐渐地有点跑偏了。
在华扬太阳能的这次培训现场，我当时曾深情地强调：“7年来，我做终端培训越来越少，而做高端的经济类会议论坛越来越多，今天，我早已不再靠培训收益来生活，但我一直有一种终端情结，促使我这次欣然前往。那就是当我接触到的各界名流企业家和经济学家越多，就越感觉我们的终端不能仅仅停留在最基础层面上的培训。有很多企业一提到终端培训就简单地认为是话术和技巧的培训，其实不然，恰恰相反的是，终端培训反而更应该从术上升到道，只有先提升思想认识高度，从内心深处产生共鸣，导购员才能发挥出自身的主观能动性和主人翁意识，而不再仅仅是卖货机器。尤其是作为7年后二次回访华扬，我有一种强烈的责任感和使命感，要从心路历程的思想认识高度跟大家进行心灵深处的对话和沟通。”
于是才有了我在这次培训时现场开篇提出的两个问题（原文摘录如下）：
1、长期以来，我们的终端培训大多都是：仅仅就终端讲终端，就技巧而讲技巧，请问思想高度如何拔高？
2、导购员不仅仅是卖货机器，那么谁来重视导购员的综合提升？有谁研究过导购员究竟怎么想？
终端培训不可忽视的四大变化：
我之所以能提出上面的两个疑问，那就是我感觉时代变了，导购员的心态也都发生了极大的变化。单纯的、机械化的、话术技巧高压灌输式培训，大家可能很难听到心里去。经过我的简单整理，最主要原因有以下几点：
1、 【时代变了，导购员会更娇气、更无所谓】
不可否认，任何时候，导购员阶层的平均年龄都不会超过30岁。任何一个企业，偶尔有一两个“大妈级”的优秀人物依然坚守在导购一线并不稀奇，但放眼望去普遍都是大妈，恐怕还是比较罕见的。这就意味着，导购员阶层是一个以普遍年轻化为主体的群体，否则很难胜任站着说一天的体力考验。
这时候一个严峻的问题就出来了，同样是年轻，但这时候的年轻导购员和十年前的年轻导购员是不一样的。如果说十年前25岁的导购员（大约在1975年出生）那时候家里较穷，兄弟姐妹多，从事导购员职业是为了安身立命混口饭吃，他们的时代背景决定了他们更能吃苦耐劳、更加积极主动、更珍惜这个岗位的实际收益价值；那么今天同样是25岁的导购员（大约在1985年出生）则往往是因为就业压力大而被迫捏着鼻子干的权宜之计。他们往往是独生子女出身，从小享受惯了被父母服务，而现在却要一下子转变为服务顾客，他们想贪图安逸“坐办公室”却在短期内没有找到心仪的肥差，从而导致被迫临时安顿先做导购员。他们可能想的是做一段之后找到更合适的就离开（未必都这样想，但肯定有相当一部分是这样想）。所以他们对这个岗位好好多卖货的珍惜程度可能不高。在这样的心理状态下，导购员很可能会变得更娇气，对自己的销售业绩更无所谓。我这样分析是有一定道理的，否则就不会出现今天的“啃老族”为什么比十年前多了。
2、 【环境变了，导购员会更挑剔、更傲气】
最近两年来，全国企业都不同程度地出现“用工荒、招工难”，尤其是今年开春以来更甚，央视《经济半小时》节目的多次报道更是火上浇油给全国观众强化了这个印象。在这种大气候下，几乎所有来自基层岗位的员工都会不同程度地表现出一丝傲慢和得意（哪怕仅仅在内心里有过闪念）——心想“今非昔比了，老子干的行当过去不被大家重视，现在也终于抢手了。”在这样的大环境中，如果有哪个企业想继续以机器化的方式对待或驯化导购员，恐怕大家是很难买账的。
3、 【技巧滥了，导购员会更难出新】
十年前，科特勒、舒尔茨等所谓营销大师给中国企业和企业里几乎上下全体营销人员进行了一番彻头彻尾的培训，终端培训自然也不例外。什么FABE法则等等各类口诀或顺口溜着实让我们很多刚刚从事终端营销的人眼前一亮。心想居然还有这么透彻、这么管用的实战技巧方法论，真是如饮甘霖、如坐春风。当年屈云波同志的《派力思想库》大量典籍给全国营销人灌输了不少营销工具，其思想价值贡献不亚于更早的当年李大钊和陈独秀把马克思主义带入中国。
但在十年后的今天，如果有谁再皓首穷经煞有介事地拿书上那点儿破事儿继续给导购员们讲课，恐怕半小时内肯定会被轰下台。这就说明今天的导购技巧培训早已经泛滥了，很多原本新鲜的小九九现在大家都早已听过了，简单意义上的培训已经很难出新，导购员早已听腻了。只有讲师迫于生计还在继续照时照点地给大家灌输，下课后抓紧结算一下“计时酬金”走人去忽悠下一个企业。试想这样的技巧培训，还能有多少导购员认真在听？即便是迫于培训课后考试的压力装模作样听了，其内心的真实接受和吸纳比例又有多少？
4、 【顾客精了，导购员会更面临挑战】
谁都不能否认，互联网大潮势不可挡，不可逆转。所以当我们每个人不能拒绝而又无法逃避的时候，只有硬着头皮去面对。
十年前，国美苏宁的兴起就是因为像牧羊犬一样把广大顾客从极为分散的街边小店统一赶到整齐划一的卖场去集中放养才取得了快速扩张；十年后的今天，淘宝网、京东商城、卓越亚马逊等网络店面后来居上，一下子把国美苏宁变成了这些网店的实体化橱窗。——其常见的足以让人“欲哭无泪”的流程通常是这样的：
很多顾客去国美苏宁店看产品——通过导购员的介绍对产品有了初步认识——临走时通过向导购员索取产品宣传单页而记住了产品型号——回到单位或家里开始上网查询该型号进行深入了解性能并开始进行网络比价——最后通过网络店面点击鼠标成交，出于交易安全考虑还往往选择支付宝、快钱、财付通等网络支付平台或者甚至干脆货到付款。至此交易完成，网店靠价格优势最终卖了货，真可怜了实体店导购员那一番真情熟练的讲解和临走时双手奉送的产品单页了。
坦白地说，就在半个月前，我本人就在公司楼下苏宁店看了469元的飞利浦剃须刀和399元的奔腾电饭煲之后，最后成功通过送货上门现场刷信用卡的方式在京东商城分别以249元和189元成功购得了这两样产品。
请问大家，顾客这样的投机取巧是不是有点不厚道？试问大家，在国家宏观经济高度发展、商品日益丰富、顾客变得更加猴精、更加懂行、更会“声东击西”的今天，所谓的导购技巧和话术是不是显得极为苍白和可笑？一个不可回避的悲剧就是：当网络服务和支付平台日益完善和安全的时候，价格优势就成了对导购员技巧的绝杀。
我上面的这4条分析是在半小时内一口气写出来的，之所以能写这么快是因为我最近几年来一直对终端培训的效果感到纠结和痛心。从某种程度上说，我之所以从终端培训师转型为商业财经主持人，除了身份高度和出场费额度的提升之外，还有重要一条就是对很多企业漠视终端培训真正高度的遗憾。上述分析中我对宏观经济环境的贯通演绎恰恰得益于我最近这几年做经济类主持人时对话了很多高端嘉宾，耳濡目染亲身体会了很多大企业家和经济学家高屋建瓴的观点。退一步讲，如果这几年我仍然一直在做终端培训的“术”，而没有上升到超出终端之外更高的“道”的境界，没有把终端培训这一在企业经营中极小的一个环节放置于整个企业经营的战略高度上去参透，则很难有如此深刻的认识。此时此刻，我突然想起一个成语——“高举高打”，其实“高举”不止是可以“高打”，而更深一层的境界恰恰是只有“高举”才能更为精准地“低打”。我们的终端培训正式如此。
所以，无论不同的企业对终端培训的认识高度和重视程度是高还是低，其培训时都需要站在更高的视野上进行考量，而决不能就事论事、就卖货谈卖货，把导购员当成卖货机器。要记住，从你把导购员当成卖货机器进行“技巧”和“话术”强行灌输的那一天起，你的导购员已经注定了被动接受，其主观能动性和主人翁意识都被你摧毁殆尽，更有甚者还会反弹到消极抵抗。因为技巧和话术是死的，而导购员是活的，顾客是活的，交易语境是多变的。在这样瞬息万变的博弈环境中想一劳永逸，事实证明都是很可悲的。
张会亭关于终端培训的四点解决建议与方向：
1、 从来没有什么程序化的所谓“话术”和“技巧”，最高境界恰恰应该是“无招胜有招”。但我并没有完全否定话术和技巧，任何一个优秀的导购员首先要对产品的卖点做到了然于心、掌握基本的顾客接待礼仪和技巧，这些都是应该的，所以，话术和技巧的存在依然有价值，但必须要学会适应交易语境的瞬间变化。比如我昨天开车在北京东三环路口等红灯，一个隔车窗发传单的地产营销员一边递一边说：“买房送户口啊。”（言下之意是把顾客都默认当成了外地人，所以才用送户口的噱头吸引顾客，按理说这个吸引顾客打开车窗接受的“话术”设计是很不错的，他设想顾客听到这个话术后可能会要么惊喜、要么半信半疑地说“真的！？哪里的房啊？”）。但就在他刚说完“买房送户口”的一瞬间（半秒钟内），我马上回了一句“那怎么着？难道让我把现在的北京户口迁出去？”于是他尴尬地嘿嘿一笑说：“不用了，不送户口也可以买房，买房也可以不要户口。呵呵。”可以看到，我快速反应的一句玩笑式反驳，就瞬间瓦解了他原定的话术了。由此可见，无论话术的前期准备有多么充分，任何时候都需要灵活变通。
2、 我曾经在终端培训课上多次强调，公司高层领导要从内心深处真正重视终端，只有上面重视才能换来全体的重视和参与。所以作为终端营销管理者本身要从思想层面上认识到这种变化，并能以身作则适应这种变化。真正看到企业经营大环境和终端小环境的营销变局。
3、 如果说终端是企业的神经末梢，导购员是一线的最基本神经单元，那么终端主管就是倒数第二层的最直接统筹者。因此，终端主管的岗位人员是否称职合格，能否担当每天对海量零售信息认真收集、去伪存真、上传下达、集散变通的职能，值得每个企业认真反思。同样道理，如果终端主管或终端培训师能够在日常的周会、月度例会等场合多次强调甚至有意加强“从术到道”的培训内容，让每个导购员在“知其然”的同时还能够“知其所以然”，他们从内心深处会更加深刻理解、反复回味。这样下来导购员就不会感觉到你是在填鸭猛灌了。
4、 终端营销人员尤其是终端管理者一定要勤走市场，真正的智慧永远来自于实际生活。想想赵本山、郭德纲的走红，他们的包袱都是源自生活，所以才能抖得响！所以，要加强一线导购员自身的真实信息和经验心得反馈征集。所幸这次我在华扬看到他们成立了“i导购联盟”，鼓励导购员自己向总部提供自己遇到的经典零售案例和场景描述，并给予一定的奖励。相信此举将会产生一定的正面激励效果。
西安市退休老人杨朝敏今年68岁，是西北国棉六厂的退休职工，从1998年起，他就在西安市纺织城地区和附近的狄寨塬上卖报纸。
在几年的卖报生意中，老杨摸索到许多“卖报之道”。2001年，美国发动阿富汗战争，这在当时成为轰动一时的国际新闻，许多报纸对此作了全面报道。老杨不失时机地将报纸上所有有关阿富汗战争的报道全部剪下来，分类汇总，在他卖报的那几个生活区搞了一个阿富汗专题巡回展览。引起了“客户们”的广泛关注，人们茶余饭后、上下班路上都会驻足浏览一下。
今年国庆前夕，为了答谢多年来纺织城地区的读者对自己卖报的支持，老杨特意请来电影放映队，为他的“客户们”演了一场电影，演出前，老杨对前来看电影的“客户们”送上了热情洋溢的节日祝词，同时也提醒读者国庆节后继续关注报纸新闻。老杨时不时举办一些诸如此类的活动，他的报纸销量势头强劲，真难想象这是一个卖报纸的退休老人能想出的营销创意。
良好的创意往往是活动成功的开始。举办活动，是一项富有特色卓有成效的宣传手段，它能烘托气氛、提高兴趣、激发人们参与热情。老杨搞的活动虽然简单，但把活动与所销售的产品紧密结合，这些活动在立意的选择上很有特色，而且活动的过程，也就是宣传的过程，这种紧扣卖报的主题。极富针对性。
营销界的某些人士经常在教科书中去寻找营销的所谓理论支点，也经常把目光不断盯在某某成功人士的典型案例的分析上，以图找出升华自身的出路。这些所有谓营销或策划人士中，有不少是“理论高手”，却不懂得向实战讨教，只会将“经典”营销理论倒背如流，将前人的“营销智慧”塞进了脑子里，而不是实实在在地放在手上。相反，我们身边常有一些活动在底层的“不懂营销”的小人物，他们却实践着令人叹服的营销创意。
武汉市公交车站有一位卖报的老汉，老汉每天都乐呵呵的，卖报生意做得相当不错。两年前，老汉下岗了，生活的压力，使得老汉开始打算卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选，发现公交车站人流量大，车次多，于是选定在这里卖报(经初步市场分析，选择终端销售点)。
但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中一个卖了很长的时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手(制定公关策略)。最初，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，车站管理员只得收下，一来二去，老汉跟他们渐渐熟了。这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了真的对不起她了……(与公关对象接触，并博取同情)。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。
大功告成!有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天送给管理员们每人一份报纸(公共关系维护)。
进入目标市场了，可这三个卖报人，卖的可是同样的报纸，三人之间的竞争相当激烈。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)，有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销)。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人群中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多(销售数据分析)。
于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给50岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展。病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张)。果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半!
同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品)。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好！
这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观(有统一的视觉识别设计，有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的，因为杂志赚的比较多(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。后来，老汉的女儿周末在肯德基打工，经常能带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份(整合资源，创造差异化)。
同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)
就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理模式和共享的资源，走连锁经营路线)。
卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉才是真正的实战派营销人。某种意义上，营销人能实实在在的做一件成功的营销小案例比去读10本经典著作要管用的得多。
花童有“花招”
―个10岁不到的小男孩儿，将玫瑰卖给三个大男人。而这三个大男人现场根本没有送花的对象。也就是说在他们没有这种消费需求的前提下，却不知不觉地成为了卖
花男孩成功的营销对象。这三个人一个是营销总监，一个是市场部经理，一个是省级经理。这个故事实实在在的发生在笔者本人身上。故事就是故事，可是如果作为营销界的同仁们细细品味一下还真能感悟到一点什么――先看完故事再谈体会吧！
2004年12月18日，省级经理与总公司市场部经理、营销总监一起在西安回民坊某酒馆吃饭，三人边吃饭边聊陕西市场的销售工作。谈到高兴处，听得包房外有人敲门，一张稚嫩的笑脸探进室内，“几位老板晚上好，能让我进来吗?”
“进来吧!”
一个身着洗的有些发白的牛仔服，满脸堆笑的小男孩站在距离餐台1米左右的地方冲着三人说，“看几位先生满脸红光，一定是发大财了，买几只鲜花吧？！”
“你看我们三个大男人买花送给谁呀?”省级经理不经意地说。
“送给帅哥呗！”。小男孩冲着笔者满脸堆笑地说。
“这小子，还挺会拍马屁。多大了?”，营销总监微笑着对小男孩说。
“十岁了。听老板的口音是东北人呐，东北人都有钱，看您还抽中华呐!”小男孩说。
“这小子，就挑好听的说，快走吧，我们不买!”省级经理有些不耐烦了。
“不买不要紧，我送给你一支，玫瑰花能带给你桃花运!”小男孩调皮的笑着，一边将一支玫瑰花放在餐台上，一边拿起放在桌上的啤酒瓶挨个给斟满啤酒，然后闪到一边不动声色地看着大家。
“这怎么行，快给这位小家伙几块钱……”省级经理显然有些着急了。
市场部经理递给小家伙5元钱。小男孩熟练地接过钱，迅速地揣进上衣口袋，抬起头从容地向营销总监说，“一支10元钱!”并且迅速地走到市场部经理的背后用他细弱的小拳头为市场部经理捶背!
市场部经理和大家相对一笑，拿出钱夹，不巧没有零钱!只好拿出10元钱并准备换回小男孩口袋里的5元钱。然而，出乎预料的是，小男孩接过后又迅速地揣入口袋，并面向市场部经理深鞠一躬道：“谢谢干爹”!
市场部经理没有办法，更不好意思索要回他那5元钱了!三人已经笑得喷酒的喷酒，喷饭的喷饭! 小男孩满脸欢笑地向市场部经理作了一个飞吻的手势，口中念到“干爹，I LOVE YOU!”，并倒退着走出了房门!
故事似乎应该结束了，当三人用过餐来到大厅的时候又见到了小男孩。与刚才不同的是小男孩手中的玫瑰花已经没有了，他正在大厅的角落里幸福地享受着手中的肉夹馍，花童的这次营销活动让三个营销老手折服与汗颜。
独特的目标市场选择：
小男孩把他的目标市场与消费人群定在饭店和几个大男人身上，不能不说他在营销方面具有独特的选择视角。选择饭店本身就比较违反“卖花”习惯行为。多数卖花者会选择商业街、公园、酒吧等青年男女经常出没的场合，然而，小男孩也许知道那边的竞争会比较激烈，独辟蹊径，选择了相对较为空白的市场――饭馆。小男孩能够把三个大男人作为他的销售目标人群，实实在在的说具有非常高的难度系数。也许他不知道包房里是三个男人，也许他已经通过他的“市场调研”摸清了三个男人的基本状况，有备而来。不管怎么说，这孩子选择了具有相当高的难度系数的空白市场！
必胜的营销心理支持：
小男孩能够从容不迫地运用各种营销手段面对三个从事营销十几年的所谓资深人士(当然小男孩并不知晓)，首先就需要足够的信心和必胜的渴望给予支持。小男孩在整个营销过程中并非一帆风顺，而是不时遇到挫折。但是，小男孩依旧用信念、笑脸及技巧征服了本并不属于他的潜在客户！“初生牛犊不怕虎”，这真的需要我们这些已经习惯了把自己的“尊严”供奉并凌驾于一切之上的“业内高手”将自己的营销灵魂彻底进行一次洗礼了!恐怕我们当中很多人已经没有了那种“越是艰险越向前”的大无畏勇气了。取而代之的便是“江湖越老胆越小”故步自封的保守心态了!
巧妙的营销策略及战术：
小男孩在整个“玫瑰花营销”过程中，营销策略及思路十分清晰。
首先，小男孩把营销初级技巧(推销技巧)把握得非常到位。他知道把整个营销过程完成必须先让这三个大男人接受他本人。于是，小男孩非常礼貌的敲门、问候，取得消费者对他初步认可，然后开门见山的告知他的来意。也可能他知道他会被拒绝的，但是他一直在观察自己目标人群的消费心态的变化。果然，当他遭到第一次拒绝的时候，他并没有选择放弃，而是迅速转移话题，开始寻找消费者共同的弱点――喜欢奉承。于是他开始夸奖东北人的“优点”――“有钱，讲义气”。这样一来，目标消费者就会得到所谓的心理慰籍，将消费的防线逐渐放松。看到自己的策略和战术初见成效，小男孩针对目标人群的特点拿出“杀手锏”――免费赠送!试想，三个大男人怎么会占一个10岁男孩的便宜呢?于是，5元钱就轻易的落到了“营销者”的囊中。看到自己的战略已经取得阶段性的成功，小男孩乘胜追击，扩大战果。当他在实施进一步“营销攻击”之前，他已经知道他的服务购买方的精确目标――市场部经理。于是，他便迅速转移工作重点――为市场部经理捶背，紧接着进一步提升销量――“每只花10元”！此时的市场部经理的消费心里防线已经彻底被小男孩的温柔一击所摧毁，服服帖帖，心甘情愿的再次为同意消费二次买单!出乎小男孩和市场部经理的预料，市场部经理没有零钱――只有10元单钞。小男孩依旧不慌不忙从容享有了这意外的收获!
精细的售后服务跟进：
做生意赔本
发现碗团商机
很久以前，山西柳林出现了一种农家小吃――巧媳妇“碗团”。它是把菜面和成团，再兑水搅拌成面糊，放在碗里蒸熟，最后拌上油辣子，拿小刀一片片割着吃，在盛产荞面的黄土高原一带，美味的碗团家家都爱吃，再观之晶莹光亮，粉白微青，是充饥果腹的当家粮，又是啖口小酌的盘中菜。
许多年之后，做生意赔了老本的赵志领闷在家里，一边吃着碗团，一边想着如何寻找新项目东山再起。在天津工作的妹妹有大半年没回家了，一天她打来电话询问家里的状况，顺代着还提到她想吃家里做的碗团了。说者无意听者有心，赵志领思索着问道：“天津这么大，还找不到碗团？”“这是咱们家乡的特产，在这儿哪里找得到啊！”妹妹说。
真是踏破铁鞋无觅处！赵志领心里顿时豁亮，碗团经年累月地传承下来，证明人们认可它的美味，那么为什么不能试着像“平遥牛肉”那样走出去？碗团的基本成分是荞麦面，这种粗粮含糖少、高蛋白，具有降脂降压的功效，正好迎合了现在的健康消费时尚，这是最好的卖点了。柳林碗团作为特产，首先是一种食品，而口味好了才能被消费者认可。当现在不少商家拼命把产品往健康概念上扣，消费者确因为过度的概念炒作而厌倦，赵志岭决定返璞归真、化繁为简，以突出好吃为主要卖点，再简单介绍荞麦的好处。
博采众长精益求精
独树一帜出绝技
为了让柳林小吃――巧媳妇碗团走向全国，2005年，赵志领几乎尝遍了山西有名的碗团。根据吃来的经验，他不断改进碗团做法，使之更加适合多数人的口味。2005年4月初，赵志领试着做出老家的碗团，推着小吃车到省城太原的一条繁华街上请大家品尝，没想到大受消费者的好评与青睐……小试牛刀得成功，赵志领开始放心大胆地干起来，凭着地道的特色口味，碗团销售渐渐火爆起来，生意出奇的好。
生意初见红火没有让赵志领盲目乐观，他知道作为食品餐饮项目，独特的口味才是生存之本，于是赵志领决定在碗团的制作和调配上狠下功夫。赵志领曾亲赴陕西、山东、河南等大中小型城市深入考察各种同行业小吃，以求博采众长。在口味上，他不断征求广大消费者的意见，有人认为他的调配不够辣，有人认为荞面碗团应更具滋补功能，于是他都一一改进。通过反复尝试和调配，在技艺上、口感上和配方上赵志领都堪称一家。几个月过去了，赵志领的巧媳妇碗团技艺更加炉火纯青。当地的许多消费者都慕名而来，只为一饱口福。
从小吃摊到特色饭店
特色为王不怕竞争
巧媳妇碗团在当地慢慢小有名气。虽只是个小小的小吃摊，可经常被纷至沓来的食客围得水泄不通。为了拓展经营，2005年，赵志领果断将小吃摊停业，之后在太原的小吃一条街上选择了一处好位置，装饰一新，挂上“巧媳妇碗团”的招牌开始营业。
特色的口味，良好的就餐环境，一流的服务，使他的小店一开业就很红火。当地人时有执著排队等候的情景，而也时有外地人慕名前来品尝。不久就成为当地小有名气的特色小吃，尽管生意如此红火，赵志领还是不断钻研技艺，同时还向美食专家请教，又加入一定量的土豆丝、粉条、豆芽等味道更为可口，调料的选料更为科学，款款清香爽口，食者无不为之叫绝。
没过多久，一些有生意眼光的人就看出碗团的门道，有人也打着特色碗团的旗号叫卖着开张了。什么都能是虚假的，口味却骗不了人，消费者一尝就知道了差别，开始被一些新开张的碗团店分流出去的消费者没过几天又坐到了赵志领的店里，而且来的人比以往更多了。
此后，隔三差五地就有人上门希望学习技艺或提出联合经营的想法，起初，赵志领犹豫不决。后来，随着各方面条件的成熟，眼光越发开阔的赵志领看到了小小碗团的良好市场前景，他决定将项目做活做广，面向全国招商，同时为了让更多渴望小本致富的投资者都能借此发财，巧媳妇碗团招商总部特意确定了超低价位的加盟方案，全套技术转让包括工艺流程说明书，一星级面授1980元，函授980元，二星级面授3880元，函授1880元。投资者可以根据自己的实际情况选择流动摊位经营、开店经营或为饭店、超市配送，也可在超市开店中店。由于巧媳妇碗团小吃技术简单，两三天就可学会，而且各种原料在当地均可购买，而对于配方的调配、配比、数量，无论有无基础，一看一听都可以学会，非常适合那些小本投资者学习、操作。
地址：030009山西省太原市千峰北路89号巧媳妇“碗团”加盟总部
在公司任职8年，刘宁辞去了职务，成了一家手工巧克力店的店主。从学习手工制作到选择加盟品牌，从店面装饰到产品设计等，刘宁整整忙碌了6个月。然而，店面正式开张以来，刘宁却发现经营一家手工巧克力店绝非想象中的那么简单，他每天为客流量而发愁。
巧克力是一种具有独特营养与保健功能的休闲美食，而将流行的DIY概念融合到巧克力制作中的手工巧克力店近一两年以来风靡全国。在这里，你不仅可以吃到新鲜的巧克力，还可像捏陶泥一样任意制作出不同造型的巧克力，满足人们的个性需求。
不过，创业投资专家提醒广大投资者，手工巧克力店看起来很"美"，经营起来则大有学问。那么，到底手工巧克力店的市场前景如何？有没有像广告中所宣传的那样容易经营呢？带着这些问题，记者考察了北京几家各具特色的手工巧克力店。
市场潜力有待挖掘
消费习惯尚需引导
目前，我国巧克力的年消费量在38亿元左右，不过巧克力年消费量实际上仅占国际市场的0.5%，人均巧克力年消费量仅为40-70克，而德国、瑞士、美国等欧美发达国家人均巧克力年消费量约达10.4千克；日本、韩国等国家也超过2.8千克。因此，从巧克力消费情况来看，我国巧克力市场有很大的发展潜力。
记者在走访中了解到，目前国内的巧克力市场上，绝大部分是商店超市内销售的成品巧克力，其中礼品巧克力也占据了不少份额。调查显示，礼品巧克力的主要消费人群是学生、白领等群体。这个群体也是手工巧克力的主要目标人群。据了解，手工巧克力的主要用途也在于送礼。相对于成品礼品巧克力，它的新颖之处就在于个性化，这个特点更加符合礼品巧克力购买人群的消费心理。
因此，不管从整体的市场潜力还是细分市场的定位上，手工巧克力还是大有前景的，绝对有能力从成品巧克力的市场分得一杯羹。不过，由于巧克力是一个外来品，消费潜力还没有被全面激发。加上手工巧克力本身还是一个新鲜的概念，因此，消费习惯在前期还需要进一步的引导。
加盟直营各有利弊
模式选择因人而异
在记者走访和调查的手工巧克力店中，大致分为两种经营模式，一类是特许加盟的手工巧克力店，另一类则是自营店。
“百度”一下手工巧克力店连锁品牌，乐可可、蒂奥莎、浪漫季节、法国初恋、哈里迪特等等品牌不一而足。光从名字上就可以看得出来这些连锁品牌的定位和风格。连锁店的服务内容，不仅有只做巧克力的"快餐店"，还有以手工巧克力为切入点的"休闲吧"。乐可可手工巧克力店，就是"休闲吧"的典型形式――不仅仅单纯经营手工巧克力的定制以及DIY，还经营其他的饮料和甜品(如咖啡等)，此外还有可供客人聊天、上网的地方。
位于北京师范大学东门的星米诺，则是一家自营手工巧克力店。店主没有加盟任何手工巧克力商，而是自己购置设备及原料，自主经营。这家手工巧克力店只售卖本店自产的巧克力以及提供巧克力DIY服务。
当然了，加盟店和自营店这两种模式各有利弊，投资者要根据自己的条件来选择。在开店初期，如果选择加盟的话，可以省却很多麻烦，设备原料以及技能的培训加盟总部都可以提供。此外，如果加盟总部的广告宣传做得很好的话，加盟店也可以在广告宣传方面节约一些成本费用。但是加盟店总会有一笔不小的加盟费用，会增加开店的成本。这种模式比较适合没有手工巧克力制作经验的投资者。选择一个加盟品牌，等于给自己交了一些培训费。不过，在记者采访中也发现，其实市面上的加盟总部多数经验不足，除了技术上的指导以外，经营上多是靠经营者自己摸索。
如果是自营店，在开店之前，店主需要费一番心思来搜寻有关设备原料等信息。自营店在经营模式上可以自由得多，也便于根据实际情况调整自己的经营模式。这种模式比较适合已经拥有了手工巧克力制作经验的投资者。
选址最重要产品设计是核心
不管是加盟店还是自营店，都有两个很重要的问题需要引起经营者的重视：其一是选址，其二就是产品的特色。
位于安定门内大街交道口的乐可可手工巧克力店的胡小姐在接受记者采访时就表示，自己的选址就是一个失误。当时因为着急开店，没有多加考虑就选择了现在的店址，经过几个月的经营发现，现在的位置虽然比较繁华，但是多是路过人群，真正停留的人群并不是很多。而且手工巧克力店的目标人群还是以学生、白领等人群居多，现在的店址并不是这类人群主要的聚居地。
而赵先生就把店址选择在了农业大学附近，目标人群直指附近的几所大学学生。在谈到择址时，赵先生说开店的时候附近有个大超市，但是后来大超市关闭影响了部分人流，赵先生建议店址一定要选在人气比较旺的地方。最近，又一个新的服装市场将在原超市的位置开业，这会为赵先生的手工巧克力店带来更大地人流。几家店主都不约而同地表示，一定要在产品特色上多下功夫。相对于巧克力的品质而言，来店消费的顾客看中的还是DIY巧克力的新意。所以，产品的式样很重要，在DIY巧克力模具上的投入也是一笔不小的成本。记者在走访中发现，每家小店都有自己的产品特色，记者几乎没有发现一模一样的产品，看来几家店主确实在产品的创新上下了不少的工夫。
经营提示
适合开店的人群：并不是所有的投资者都适合开一家手工巧克力吧。年轻、有想法、富于创新、善于沟通的人更适合这个技术门槛不高、但是颇费脑力的小店。记者发现，丈夫给生完孩子在家休息的妻子开店、儿女给刚退休的母亲开店，以及边工作边开店的例子不在少数。
陕西省山阳县色河镇陆湾村村民王庆军家的房前屋后都长着香椿树，每到深秋时节，椿树铃就飘落一地，以前都是当柴烧，自从用上沼气后，这些椿树铃没有灶口“消化”，就成了院落环境的一项负担。后来，王庆军听说椿籽在广州、深圳很吃香，椿籽芽被当作绿色食品消费，就将自己和周围人家房前屋后的椿铃收集起来，晒干取籽，销往外地。据他介绍，今年每吨卖1.5万元，他收集了近4吨，能卖5万多元，这样一来，既清理了散落在庭院的垃圾，营造出良好的人居环境，又致了富发了家。
巧卖辣椒赚大钱
辣椒穿衣卖。让辣椒穿上外衣透明保鲜袋，把辣椒挑选、检测看，贴上无公害蔬菜商标，一下子使辣椒的批发价由每公斤1.8元涨到4.0元(青椒)，每亩收入由原来的二千多元增加到3600元以上。
辣椒保鲜卖。某村种植辣椒的农户90％都有保鲜窖，每年辣椒成熟后，他们先把一部分辣椒销到外地去，余下的都存入保鲜窖，巧打时间差，价格可翻两番，每亩地又可赚上近千元。
辣椒腌着卖。随着消费者口味的变化，城里人也爱吃腌辣椒了。恰好任庄村农民有一套腌菜技术，他们把红辣椒切细线，放上霜韭菜和其它佐料，腌制成五香辣椒丝，颇受城里人青睐。
卖粪土也赚钱
张寨镇付庙村农民孟庆海到城里发财去了。他高兴地说：“城里人爱养花，但不太容易找到肥土。俺把混有腐树叶、养料等的肥土包装成小袋出售，一元一袋，卖得可好啦!”像孟庆海一样，农村涌现出很多靠做“一元”生意致富的新型农民，他们紧盯市场，选好项目，巧做生意，致富之路越走越宽。
如农民封居良把从河里捕捞到的小鱼、小虾，连同一些水草、鹅卵石等装进玻璃瓶，灌入水后精心制作成“水族瓶”，以一元一瓶的价格批发给商贩，再由他们销往徐州等地的旅游景点，非常抢手。
玉米皮里采出“金”
山东省郯城县马头镇3600多户农民在收获玉米的同时，注意把嫩白的玉米皮采集起来晾干后，纺织成形态各异的生活用品、工艺品等畅销国外，使不起眼的小项日变成了赚大钱的好生意。仅此一项，户均年增收2000多元。
马头镇的梁楼、盛树、刘庄、店子、小马头等村的农民素有传统的手工编织技艺。今年秋天，心灵手巧的编织艺人看上了投入很小的玉米皮编织，他们抓住秋收的有利时机，把又自又薄的玉米皮拣出来，进行单独晾晒、储存、着色。闲下来时就编织造型各异的生活工艺品。他们编织的产品有110多个花色晶种，有独具创意的鸟笼鸟篓，有纯朴自然的拖鞋、提包、帽子，有精美别致的笔筒、花蓝、果盘、窗帘等工艺品，有经济实用的坐垫、洗衣筐、杂物桶等生活用品。这些编织品不仅畅销北京、上海、杭州等大中城市，还经外贸部门搭桥，远销到美国、韩国、日本等国家。一只成本不足一“元钱的玉米皮编织工艺品，在市场上售价高达十几元，实属本小刹大的好生意。
柿子发展前途大
柿子深受我国港澳地区及东南亚困家消费者的喜爱，市场供不应求，出口价格大大高于苹果和柑桔等传统水果。在大宗水果(苹果、梨、柑桔等)的消费量稳中有降、趋向稳定的情况下，一些精、奇、优、新的小水果消费量增长较快，特别是柿子成熟期正值国庆节、中秋节期间，其果面橙红色，具亮丽的蜡质光洋，似“火焰”，可极大满足节假日期间人们对特色水果的消费需求。柿叶综合利用前景广阔。柿叶含有丰富的维生素C、芦丁、胆碱、黄酮甙、胡萝卜素、多种氨基酸及铁、锌、钙等对人体健康有益的非药性营养成分，有多种保健功能。我国目前成功开发出了柿叶保健茶。
帮人打农药
眼下农村从事第三产业和外出务工的劳力很多，但又割舍不下家里的田地，于是花钱请人耕种、管理、治虫的越来越多。某县一位下岗职工，看准这一商机，专门购买了几台机动弥雾喷雾器，另外聘请3位懂治虫技术的劳力，每年在农作物病虫发生期为种田大户和劳力外出户治虫打药，每亩收费5-8元，一年下来收入也可观。
别人卖果他卖箱
每年夏秋水果大量上市，无沦滞销畅销总离不开存放水果的箱子。广东省合浦县一位果农发现了这个商机，将自己的龙眼园转包出去，做起水果包装箱的生意。每年夏天荔枝、龙眼外销时，他把自做的或贩来的成批的水果包装箱卖给附近果农，大赚了一把。
