二、岗位职责：2.1销售副总：
a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。
2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。
2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；
d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年12月28日会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；
三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3．1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。
3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。
3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四．客户服务细则：
4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4．2．客户投诉：a．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。b．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五．对客户投诉的有关处理办法:
5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六．要货发货要求:
6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。
6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八．样板发放管理办法：
8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出；
（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）
8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。
（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）
九．销售档案的管理：
9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十．销售部操作程序：
10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。
10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一．销售部内务管理办法：
11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；
11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
财务部岗位职责1.财务部经理
(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；
（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；
(13)完成总经理交办的其他事项。
2.会计
(1)负责公司的会计核算工作；
(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；
(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；
(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；
（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；
（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；
(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；
(8)完成经理交办的其他事项。
3.出纳
(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；
(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；
（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；
（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；
（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；
（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；
(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；
（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；
（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；
（10）每月8日前向财务经理提交经会计审核后的银行存款余额调节表；
一、煤炭生产企业
1、各企业销售原煤时，应当向购买方出具同等数量的煤炭销售票，同
时建立煤炭销售票使用明细及台帐。
2、各企业必须建立健全煤炭销售票管理机构和使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票使用台帐。
3、严禁销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反管理规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关规定进行处罚。
二、煤炭加工转化、经营企业和用户
1、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户购买煤炭时必须从煤炭生产企业取得同等数量的煤炭销售票，并随煤炭流转，持票运输，同时建立煤炭销售票回收明细及台帐。
2、煤炭加工转化企业、煤炭经营企业和煤炭用户必须建立健全煤炭销售票管理机构和回收、使用制度，有专人负责；票据开具必须规范正确，加盖本企业印章；按照规定认真填写煤炭销售票回收、使用台帐。
3、严禁收购、经营、使用无煤炭销售票的非法煤炭；严禁转让、倒卖、套开煤炭销售票。违反规定将依据《山西省煤炭销售票使用管理办法》及《山西省煤炭销售票使用管理办法实施细则》等相关管理规定进行处罚并停止换票企业的换票处理。
管理程序
一、申报程序
（一）各煤炭生产矿井按照隶属范围，依据本企业核定能力计算出煤炭销售票的使用量，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（二）各煤炭基建矿井按照隶属范围，持施工设计进度审查批准意见书，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报所属煤炭纠察队审批。
（三）各县市区煤炭纠察分队依据各煤炭生产（基建）矿井上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报市煤炭纠察支队审批。
（四）市煤炭纠察支队依据各县市区煤炭纠察分队上报的申请量，进行核实汇总后，填写《山西省煤炭销售票申领函》一式二份，上报省票证中心审批。
二、发放程序
（一）各县市区煤炭工业局根据核准的煤炭销售票用量（含生产、基建）；填写山西省煤炭销售票申领函，由县市区煤炭纠察分队长审签后，报市局煤炭纠察支队，支队票证科长审核后报支队长审批，保管员严格按照审批数量发放，并开具《出库单》，填写台帐；
各县市区煤炭纠察分队持市支队开具的《出库单》由分队长签字后办理登记入库、填写台帐。
（二）各县市区煤炭纠察分队根据辖区内煤炭生产企业申报核准的生产数量，严格按照程序发放煤炭销售票，严禁超能力发放，并认真做好发放管理台帐。
三、回收程序
（一）各煤矿生产企业每月截止25日汇总当月本企业煤炭销量、煤炭销售票使用情况和煤炭销售票存根，做好回收台帐，及时上报（上缴）各级煤炭纠察队，上缴人、接收人要在上报报表上签字。
（二）各县煤炭纠察分队对辖区内煤炭生产、经营企业煤炭销售票回收情况，于每月底前汇总上报市煤炭纠察支队。
（三）公路内销煤炭销售票由各级纠察分队按属地管辖关系直接向煤炭用户查收；非产煤县区公路内销票由市支队直接查验回收；公路出省煤炭销售票由市支队每月底直接向出省口管理站查验回收；回收煤炭销售票时要做好回收台帐，上缴人、接收人要在报表上签字，同时汇总上报上级煤炭纠察队。
四、换领程序
（一）煤炭铁路经营企业
1、有铁路专用线的煤炭生产企业，根据当月实际发运量，由本企业开具发运证明，填写《铁路换票卡》，市煤炭纠察支队票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
2、煤炭铁路经营企业换票时，应将上月发运的上站煤回收的煤炭销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，填写《铁路换票卡》，票证科长审核签字，报支队长审批后，开具铁路销售票。
3、外地市煤炭在我市进行铁路发运的，由企业持外地市的煤炭销售票回收联填写明细及汇总表，由市煤炭纠察支队核查批注意见并加盖公章后，交经营企业到煤源地的煤炭管理部门换开铁路煤炭销售票，同时市纠察支队留底备份；经营企业取得的各国有重点煤炭企业的煤炭销售票回收联应到各国有重点煤炭企业换开铁路煤炭销售票。
4、对审核中发现的不按规范填写、填写字迹模糊不清及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
（二）洗（储）煤企业
1、全市储煤企业换票统一由市煤炭纠察支队换发，储煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要
求填写明细及汇总表后，一并上报市煤炭纠察支队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报支队长审批后，保管员严格按照审批数量发放。
2、洗煤企业换领销售票按属地管理的原则进行换领，洗煤企业回收的销售票（回收联）按煤源单位、票种类别分别进行整理，并按要求填写明细及汇总表后，一并上报所属煤炭纠察队票证科；票管员对回收上缴的销售票（回收联）、明细及汇总表进行核查，根据回收量填写《山西省煤炭销售票申领函》，票证科长审核签字，报队领导审批后，保管员严格按照审批数量发放。
3、对审核中发现的不按规范填写、
填写字迹模糊不清的及有套开现象的票据要剔除出来，一律不予换开，并进行核实；对确定为套开票据的依照相关规定追究原开票单位和个人的责任并立案查处。
煤炭销售票监督查验
一、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对本区域内的煤炭生产、洗（储）煤、加工转化、中转及煤炭用户企业的煤炭销售票使用情况进行不少于三次监督检查。
发现有下列行为之一的，依法没收非法生产、经营和使用的煤炭及违法所得，并处违法所得三倍以上五倍以下的罚款：
（一）煤炭生产企业违法组织生产的煤炭或者销售煤炭时不按规定出具煤炭销售票的；
（二）煤炭经营企业、煤炭加工转化企业、煤炭用户购买、运输、销售、使用无煤炭销售票的煤炭的。
对非法印制、伪造、买卖、转让、涂改以及套开煤炭销售票的单位和个人及其使用者，依据山西省人民政府第212号令没收其非法票据，并对个人处以违法所得二倍以上五倍以下的罚款，对单位处以一万元以上五万元以下的罚款。构成犯罪的，依法移送公安部门。
二、各县市区煤炭主管部门纠察机构每月必须对各煤焦营业站和出省口管理站的煤炭销售票的查验情况进行不少于五次随机监督检查。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对无票运输煤炭车辆，按照省煤炭工业局规定进行处罚，对能说明所拉煤炭是合法煤炭生产企业生产的，按20元/吨的标准处罚；对不能说明是合法煤炭生产企业生产的，按50元/吨的标准处罚，对已进行处罚的车辆开具煤炭销售票（稽查专用票）后予以放行。
各煤焦营业站点、出省口管理站及电煤管理站对处罚后的运输车辆、煤源单位进行登记，由各级煤炭纠察队对登记使用无煤炭销售票的煤源单位，依法进行处罚。
三、市煤炭主管部门纠察机构负责对全市涉煤涉票单位的煤炭销售票使用管理进行随机监督检查。负责对全市涉煤涉票单位违反煤炭销售票使用管理的行为依法进行查处。
奖惩
1、会议管理会议管理种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。不同的营销团队会有不同的会议周期。例如很多药品保健品营销团队就推行了“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度，会议内容主要包括：团队成员总结上阶段的工作执行情况，计划下阶段的工作目标及内容，提出工作中存在的问题；团队领导对上阶段营销工作作出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作作出安排；公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者，并向落后者提出整改建议；开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
会议管理应注意以下几点：会议的目的是让人提出问题、分析问题并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；要有明确的主题及结论，不要漫谈；不开缺席会、不开推迟会，严肃会议纪律。
2、表格管理表格管理设计合理、运用得当的营销表格，既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领导进行日常管理的重要工具。表格管理可以让员工的工作条理清晰，业绩一目了然，还可以让团队动态地监管客户。常用的营销管理表格有：
工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等。该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容。
3、客户档案管理客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实的调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的其习惯、爱好、以及阶段性效果，购买意向与续购等详细的内容。
二、人文管理实现沟通的多层互动
很多营销团队之所以人员流动频繁，根本原因不在于待遇低下，而在于团队领导与成员之间沟通的不到位——要么是团队成员心里有想法有意见，向上级反映了却得不到回复因而郁闷不已，有的甚至会一言不发愤然离队而去；要么是团队领导安排任务、调整工作时带着强制性和压力，很少和下属交换意见。其实，在营销团队的管理中，沟通比什么都重要，沟通也应该无处不在——团队成员之间要拉近距离需要沟通，消除团队成员之间的误会也需要沟通，激励团队成员的士气更需要沟通。
沟通的方法一般有：
1、尊重在营销团队中，不管是最基层的业务员，还是中层的业务主管，或是区域经理、团队领导，他们只是分工的不同，在人格上都是平等的，并没有高低贵贱之分。对业绩暂时不好的成员不能嘲笑挖苦，更不能只批评而不指导；对任何成员的工作成果和建议，都应该重视；对家庭有困难、感情受挫折或是曾经犯过错误的成员，更应该伸出热情之手去帮助，而不应在一旁看笑话，在背后议论；对团队领导，哪怕他很年轻，团队成员（即便是老资格的团队成员）还是应该把他当上司敬重。因为每一个人都希望被人重视被人尊重，所以这是一个团队沟通的前提条件。
2、关怀把爱心献给团队成员，真诚地关心他们——他们的业务技能是否有所提高？他们的工作方法是否得当？他们的客户关系是否融洽？他们的生活是否有保障？要让他们在关心中自信、自强，激情地面对各种挑战并愉快地工作着，对团队、对企业、对职业生涯充满希望。一旦团队领导对成员关怀备至，他们之间的沟通会更加顺利。
3、信任团队中成员和领导间的相互信任是沟通的基础。如果团队成员和领导间能相互信任，他们的沟通氛围将更加和谐——团队成员只有信任领导的决策，才会紧随其后，对其言听计从；领导只有信任成员的工作能力，才会放心地把一个市场交给他去开发和管理，才会放权让他独立地去打拼一片天地；领导只有信任成员的品行人格，才会大胆地把大批的货款交给他去经办。
4、激励激励会使沟通更有效。如何才能更好地激励团队成员呢？
一要广开言路，认真倾听每一位团队成员的呼声和看法，有选择地采纳，并予以适当的表扬和鼓励，让他们感觉到自己得到了重视。这是一种精神上的推动。
二要兑现承诺。团队领导有时为了激励成员的工作动力，常会作出某种承诺，或是职位上的提升，或是各种奖励。如果这些承诺不能及时兑现，团队成员要么是失望，要么是感觉被欺骗，慢慢地对团队、对企业也会丧失信心。
三是要激励多数。销售组织中最常见的错误之一是将销售指标作为唯一依据，奖励业绩突出的少数人。实际上，如果一个销售组织依赖的仅仅是以“明星”自居的少数人，多数人的积极性就会受到挫伤。因此，对于少数人的良好业绩，通过量化的工具进行分析和解剖，进而找到帮助其他人员提高业绩的途径，这对于销售组织本身而言，远远比奖励少数人有意义得多。四是要分类激励。对团队成员的激励首先要区分是什么类型（如竞争型、成就型、物质型）的激励，然后选择合适的激励工具并保持适当的强度和频度。如果用同一套激励工具和方法对全体团队成员进行统一的激励，要么是难以激励多数人，要么是激励效果与团队的整体目标背道而驰。
三、绩效管理：公平有效的考核原则
考核激励是否公平，关系到团队的稳定，关系到团队成员对公司的忠诚度。考核激励是否有效，关系到能否真正提升团队的业绩，提高产品的销量。关于团队成员的考核激励，虽然不同营销团队有不同的办法。但通过研究比较发现，一套到位的、完善的考核激励办法通常都遵从着如下几个原则：
总体原则“数字论英雄，业绩定成败”。因为市场不相信眼泪和汗水，也不相信苦劳和疲劳，只相信功劳。所有的功劳都要拿具体的数字和业绩来说话。所谓工资定等级，奖金靠业绩；收入有多少，全凭真本事。
细则详尽应有比较全面的考核指标和奖罚细节，有奖罚执行的具体标准，而不是以偏概全，也不是靠拍脑袋办事。以考核指标的全面性为例，大多数营销团队都是以回款、利润、任务、费用、应收账款、产品结构、日常工作等为基本的考核项目。
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营业计划
(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定接受订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。
(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：
1)所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。
2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：
1)停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。
2)以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。
3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。
(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：
1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。
2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。
(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：
1)到期必须确实交货。
2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。
(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。
营业机构与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。
(2)记录、计算销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及制作营业日报。
(5)制作及寄送收款通知书。
(6)印制、寄送收据。
(7)发货包装及监督。
(8)与客户进行电话及其他相关联络。
(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)接待方面的事务。
2.外务：
(1)探寻及决定下批订单的公司。
(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。
(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)做有关产品进厂及检查的联络。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)新产品的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。
接受订货及运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。
(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。
(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。
(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。
1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。
2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。
3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。
(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。
(六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。
(七)必要时可设营业开发部门，以此支易的斡旋及开拓。
交易原则
(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。
(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。
(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。
(四)所交出的货品应务求完整、完美。
营业技术
预估、接受订货、开拓。
(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。
(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.工时表；3.成本计算表；4.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。
(四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。
二、管理制度范例(B)
总则
第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。
市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量
分析饱和程度。
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产
品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
经营决策
第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。
产销平衡及签订合同
第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。
第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。超级秘书网
第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。
第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。
建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员(即登记该客户的业务员)所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属(夫妻，父母和子女)的名字，均视为同一客户对待。
4、业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户此单业绩和佣金有确认权的业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5、两个或以上客户欲购买同一套房源，以先交定金或房款者为先。
第二条零售商在中华人民共和国境内开展的促销活动适用本办法。
第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门登记注册，直接向消费者销售商品的企业及其分支机构、个体工商户。
本办法所称促销是指零售商为吸引消费者、扩大销售而开展的营销活动。
第四条零售商开展促销活动应当遵循合法、公平、诚实信用的原则，遵守商业道德，不得开展违公德的促销活动，不得扰乱市场竞争秩序和社会公共秩序，不得侵害消费者和其他经营者的合法权益。
第五条零售商开展促销活动应当具备相应的安全设备和管理措施，确保消防安全通道的畅通。对开业、节庆、店庆等规模较大的促销活动，零售商应当制定安全应急预案，保证良好的购物秩序，防止因促销活动造成交通拥堵、秩序混乱、疾病传播、人身伤害和财产损失。
第六条零售商促销活动的广告和其他宣传，其内容应当真实、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起误解的语言、文字、图片或影像。不得以保留最终解释权为由，损害消费者的合法权益。
第七条零售商开展促销活动，应当在经营场所的显著位置明示促销内容，促销内容应当包括促销原因、促销方式、促销规则、促销期限、促销商品的范围，以及相关限制性条件等。
对不参加促销活动的柜台或商品，应当明示，并不得宣称全场促销；明示例外商品、含有限制性条件、附加条件的促销规则时，其文字、图片应当醒目明确。
零售商开展促销活动后在明示期限内不得变更促销内容，因不可抗力而导致的变更除外。
第八条零售商开展促销活动，其促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）应当依法纳税。
第九条零售商开展促销活动应当建立健全内部价格管理档案，如实、准确、完整记录促销活动前、促销活动中的价格资料，妥善保存并依法接受监督检查。
第十条零售商开展促销活动应当明码标价，价签价目齐全、标价内容真实明确、字迹清晰、货签对位、标识醒目。不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予明示的费用。
第十一条零售商开展促销活动，不得利用虚构原价打折或者使人误解的标价形式或价格手段欺骗、诱导消费者购买商品。
第十二条零售商开展促销活动，不得降低促销商品（包括有奖销售的奖品、赠品）的质量和售后服务水平，不得将质量不合格的物品作为奖品、赠品。
第十三条零售商开展有奖销售活动，应当展示奖品、赠品，不得以虚构的奖品、赠品价值额或含糊的语言文字误导消费者。
第十四条零售商开展限时促销活动的，应当保证商品在促销时段内的充足供应。
零售商开展限量促销活动的，应当明示促销商品的具体数量。连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动的，应当明示各店铺促销商品的具体数量。限量促销的，促销商品售完后应即时明示。
第十五条零售商开展积分优惠卡促销活动的，应当事先明示获得积分的方式、积分有效时间、可以获得的购物优惠等相关内容。
消费者办理积分优惠卡后，零售商不得变更已明示的前款事项；增加消费者权益的变更除外。
第十六条零售商不得虚构清仓、拆迁、停业、歇业、转行等事由开展促销活动。
第十七条消费者要求提供促销商品发票或购物凭证的，零售商应当即时开具，并不得要求消费者负担额外的费用。
第十八条零售商不得以促销为由拒绝退换货或者为消费者退换货设置障碍。
第十九条鼓励行业协会建立商业零售企业信用档案，加强自律，引导零售商开展合法、公平、诚实信用的促销活动。
第二十条单店营业面积在3000平方米以上的零售商，以新店开业、节庆、店庆等名义开展促销活动，应当在促销活动结束后十五日内，将其明示的促销内容，向经营场所所在地的县级以上（含县级）商务主管部门备案。
第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及有关规定，在各自职责范围内对促销行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。
第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述单位举报，相关单位接到举报后，应当依法予以查处。
第二十三条零售商违反本办法规定，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正，有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可予以公告。
第二十四条各省、自治区、直辖市可结合本地实际，制定规范促销行为的有关规定。
【关键词】销售业务；企业管理；销售管理
在新的时代背景下，企业的销售是现代企业经营的核心。而对于企业的销售工作的管理是重中之重，但是由于种种条件的制约，会导致一些企业的销售工作难以正常稳步的发展，本文从销售工作的内涵出发，通过研究分析出销售管理工作的重点是制度化、简单化、人性化和合理化，而在销售业务的管理之中，要做到尽可能的详细具体，对于销售人员的管理要采取激励机制，希望能对实际的销售管理起到示范作用。
一、销售管理的内涵
销售管理是通过对销售工作的管理，使之达到对企业和改善的利润和效益有所贡献的效果，最终促进企业的长足发展。销售管理的过程主要包括以下几个方面：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
而对于一个销售管理做到这些是远远不够的，在针对具体的企业之中，销售管理还要做到四个方面，即“四化”，这四个方面，分别是：①制度化；②简单化；③人性化；④合理化。这是一个企业的销售管理最基本，也是不可或缺的部分。（一）制度化
销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施，要通过制定相关的制度加以保证。销售管理制度化是销售管理的基本工作。在销售管理制度化中，要做到对管理制度的制定科学化和有效化，对于人员的管理有进行管理的依据和标准。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来。
（二）简单化
现代企业的管理追求的是简单 销售管理化，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源，提高效率。销售管理简单化是可行的。销售管理简单化是销售管理的至高境界。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想总而言之，就是要对销售的管理做到简单，不必有过多的条条框框，这样易于管理和工作。
（三）人性化
对于人性的科学理解是能够管理销售的前提和保障。对于人性的理解准确与否是关注到对销售工作的合理性和科学性的重要基础和保障。在一定的范围之中，要能够做到尊重人和体贴人。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制，弱化其反面作用。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重个人、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员。在实现共同目标的前提下，给业务员更多的“个人空间”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理。
（四）合理化
企业的管理合理化，就是要做到对销售工作的不断调整，使之能够适应于社会上的管理和最终的社会需要，实现企业的健康发展。企业管理合理化要素：1.抓住异常，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈，自动自发。
销售管理要做到什么事情都要对事不对人，合法、合理、合情的对待每一位下属。对于一些特殊情况的处理，要能够根据合理的情况来进行判断并进行处理分析，这样能够保证管理工作的合理性。销售管理者若采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化。
二、针对销售业务的管理
企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。
（一）销售计划管理
针对销售计划的管理是多方面的，主要的销售计划应该以公司和企业的生产状况来决定的，应该在生产的产品和目标一定的情况下，可以适当的进行销售计划的制定。如果进行盲目的进行制定销售计划，最终可能会导致产品的稀缺或者不足，对于公司和企业的生产经营带来一定的影响，不利于企业的正常运转和导致资源的浪费等情况。针对通标通标标准技术服务有限公司，应该在进行市场的需求和整个公司的运营状况基本了解的情况下，来进行制定科学合理的销售计划，这样有利于对公司的发展和后续工作的开展提供依据和示范作用。
（二）客户的开发和市场拓展
作为一个企业，对于客户的开发和市场占有率的保有程度是非常重要的一部分。所以在维持并不断发展现有的客户的情况下，还要积极的对客户所提出的意见进行整改和维修。对于客户的信用资料要进行实行的更新，要对存在一定潜在风险的客户进行一定的改善工作。这样有利于规避企业所受到的风险，从而进一步的为企业的良好发展作出一定的贡献。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该不定期的进行客户的回访和记录。这样能够对企业的发展和后续的计划调整提供一定的依据，从而改善企业的经营环境，保证资金的正常合理运转，使企业不断向前发展。
（三）销售的价格制定
对于一个企业来说，所提供的服务和产品是具有一定的价值，因为企业生产需要成本，而在对外进行推广和服务业社会的同时，也要收取一定费用。所以一个企业的盈利手段主要就是自身的产品和服务的销售价格，对于一个产品的销售价格的制定是需要考虑到多个方面的影响，结合市场和自身企业的经营状况来制定销售价格是最为合理的方法。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在市场的基础上，进行自主的定价，这样能够更好的服务于社会和有利于自身企业的成长。而如果盲目制定销售价格，则会对本公司的发展产生不利的影响，影响企业形象，破坏企业的效益等。
（四）订立销售合同
对于企业之间的信用和合作来说，订立合同是能够保障双方利益的最有效的方法。这样可以防止企业之间的诈骗及利益的损害情况。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该在具体的核实对方利益的情况下，订立合同，这样能够规避风险，从而有利于保障企业的利益。
（六）资金收入
在进行合作之后，企业应该及时的进行产品或服务的跟进，最终的收益还是要通过资金的收入来进行决定。所以对于费用的收取是极为重要的。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该进行严格的资金收入工作，这样能够对企业的后续工作的开展作出示范作用，有利于企业公司的合理运转。
（七）产品和服务
企业之间的合作关系是通过两个企业之间的服务来进行的，说到底就是双方的利益，如果在一定程度上，产品的服务不到位，那么势必会对企业之间的合作产生不利的影响。所以企业应该努力提高自身的服务态度和产品质量，积极营造出一个全新的服务和产品，这样对于企业的发展和对外形象的提升都有很好的效果。针对通标通标标准技术服务有限公司来说，应该努力提升服务的质量，把最好的一面展示给客户，有利于创造更大的价值。
三、销售管理中的团队管理
（一）销售管理中对销售人员激励工作
在对一个企业之中的销售人员的管理方面要做到激励的效果，适当的进行鼓励和奖赏，只有在一个受人赏识的工作环境和氛围之中，才能对工作充满激情和干劲。在销售的管理工作之中，激励的机制是管理工作的核心内容，每个员工的价值都希望得到领导和上级的肯定。所以，制定相关的激励机制是非常有必要的。只有在对销售人员的积极性的调动情况之下，才能对企业的发展和效益的提高作出积极贡献。
（二）销售人员激励工作的基本原则
在激励销售人员的同时要注重对员工的关心和爱护，在激励的机制中，存在着一定的原则性，具体主要表现在三个方面：
1.多样化原则
在激励的方法之上，要能够多样化原则主要是指激励方法和方式的多样化。在销售管理的销售人员激励工作中，如果激励方法与方式过于单一和简单化，则无法使销售人员不同的需求得到满足，所以在销售人员激励机制的构建中，要重视通过针对销售人员的不同特点来采取多样化的激励方法与激励形式。
2.公平性原则
在销售管理的工作之中，要对销售人员的激励体现出公平性原则，公平是能够保证员工工作积极性的重要因素之一。通过对员工采取公平性的激励对员工的激励中，没有做到公平，势必会对员工的工作进行产生重大的影响。员工的内心思想工作不平衡，从而会对工作产生两种不同的工作态度，这对销售工作的开展也会产生重要的影响。
3.竞争性原则
1 企业销售业务控制的含义
内部控制是现代企业、事业单位以及其他有关的组织在其内部对经济活动和其他管理活动所实施的控制。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。因此销售业务控制即是企业为了促进销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，而采取的一系列管理活动。
2 企业销售业务控制的功能
完善的销售业务控制主要有以下五个方面的功能：
2.1 计划和调整功能
通过销售业务控制，保证企业销售业务科学、有序、高效、安全地开展，使所有销售活动都能按其计划目标进行，及时发现和纠正偏离销售目标的行为。
2.2 稽核与记录功能
根据销售业务控制制度的要求对销售业务进行必要的稽核检查，保证与销售业务有关的凭证有效、记录完整正确，从而反映企业真实的销售情况，保证销售收入的真实性和合规性。
2.3 完善与防范功能
通过科学合理的销售业务控制，防范销售过程可能存在各种舞弊行为，使销售过程始终处于可监控的状态，保证财产的安全与完整，从而达到防止或减少损失和浪费，防止和查明贪污盗窃行为的发生。
2.4 提供销售信息功能
企业销售的过程伴随大量企业经营信息的反馈，因此保证销售业务的核算质量，为管理层和其他销售信息使用者提供有用的关于销售业务的会计信息和管理信息，从而为企业的经营提供最直接的管理依据。
3 销售业务各个环节主要内容
3.1 销售预编制
企业应该根据市场发展情况和企业的生产和销售能力，并充分分析企业各项经营风险、竞争对手情况、现有及潜在客户情况等各相关因素，在企业全面预算框架内，根据预算目标，编制销售预算。
3.2 销售计划与发货
企业在进行销售预测的基础上，设定的企业销售总目标和各个具体产品的销售目标，进而为实现各目标制定具体实施计划，以支持销售目标的实现。
3.3 客户开发与调查信用
企业应当在加强现有客户维护的基础上，积极拓展市场份额，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，并根据企业对风险的可接受度确定客户具体的信用等级，从而跟进相配合的销售政策。
3.4 销售合理定价
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素。制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竞争对手、开发和巩固市场的关键。
3.5 销售合同管理
订立销售合同或者取得购货订单是实质性销售业务的开始，通过订立销售合同，明确双方的权利和依据，以此作为开展销售活动的基本依据。
3.6 仓库发货
在发货环节，企业根据销售合同或者销售订单的约定向客户提供商品的环节。
3.7 收款管理
实现授权发货后与客户进行结算。销售收款的方式根据是否预收货款以及发货时是否受到货款分为现销、赊销和预收三种方式。
3.8 客户后续服务
客户服务是在企业与客户之间建立起信息沟通机制，对客户提出的问题，企业给予及时解答或者反馈处理，以提升商品质量和服务水平，从而保证客户满意度和忠诚度的稳步提升。客户服务主要包括：产品售后维修、销售退回和产品维护升级等。
3.9 销售的记录轨迹管理
销售记录包括销售流向记录、销售对象投诉及召回记录等内容。销售业务流程产生大量的业务记录，比如：销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证。企业对销售的业务记录进行有效管理，从而控制销售业务的整个流程。
3.10 销售后续绩效评价
良好有效的绩效评价有助于发现并改进销售业务存在的缺陷和遗漏，并通过对销售活动结果的评价考核，激励销售部门，并促使其修订制度措施，进一步提高销售水平。
4 销售业务涉及的主要风险
根据内控指引所指出的销售风险，企业在销售内控方面特别注意以下环节的业务风险：
（1）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞或者销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经济损失和信誉损失等，大大增加企业管理成本。
（2）销售各环节的执行未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。
（3）销售计划缺乏或不合理，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
（4）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。
（5）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批，或存在舞弊，可能损害企业经济利益或者企业形象；销售过程中价格体系混乱， 可能扰乱整个市场秩序，影响产品的市场竞争力，并导致企业利益受损。
（6）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害，或者合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。
（7）未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
（8）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批，违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损；销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下。
（9）客户服务水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。
（10）缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性；应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。
