中国自古以来就是礼仪之邦。衣食足而知礼仪。礼仪就在我们身边，对每个人来讲都是很重要的。那么，什么是礼仪呢？方君老师认为，礼仪就是前人定的规矩、家法和行规，做人的规则。
"礼由心生",一个具有良好文明意识的现代人，礼是必备的基本教养，必须表里如一。礼仪是一个人综合素质的体现，是一个人内在素质与仪表特点的和谐之美、综合之美、完善之美，更代表一种深刻的道德指引。一个人是否优秀取决于他的智商和情商两方面。智商高并不代表这个人就一定优秀，在现代的社会中情商的作用更大于智商，如果智商和情商高的人结合起来，那么这个人一定会是个非常完美的人。智商是先天遗传基因，我们无法改变它，但是后天的情商更能帮助我们弥补自己的不足，通过后天的培养情商越来越高，这样就能为我们以后的交往创造更为美好的明天。
在方老师的培训课上，她说的最多的是情感的满足。每个人不管他是什么身份、什么地位，他的生活中都少不了别人对他的情感满足，小到一个微笑、一个动作、一句话，大到你的赞美和对他人的认可，这些都能让别人从你的身上获得无限的快乐和感动。
福州分公司是做图书销售的公司，销售业绩上去了公司才能盈利，而敲开业绩的关键就在于让客户认同我们，认同我们的服务。 服务做得好不仅仅在于发图书行员把销售工作做好，更多吸引客户还应该是对客户的情感满足。销售人员要做到用心去感知每位客户的心声，做任何事情都要先为客户着想，竭尽全力满足客户的需要，多做多想，让客户有不想拒接你的感觉，那样你就成功了。
商务礼仪看似虚无抽象，其实包含在我们每一天的工作中。对待客户，既要坚持公司的原则，维护公司的利益，同时也要从客户的角度着想，灵活地处理一些无关原则的小事、琐事，尽可能地为客户提供细致周到的服务，同形形色色的客户处理好关系。得体的商务礼仪，体现的是一个人道德修养、一个企业的企业文化。人都是平等的，既要尊重自己，同时也要尊重他人。尊重上级是一种天职，尊重下级是一种美德，尊重客户是一种常识，尊重同事是一种本分，尊重所有人是一种教养。而尊重他人是要讲究一定方法和原则的，要善于表达对他人的敬意和友好，为他人所接受，形成互动，否则就可能造成不必要的误会。
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.
[2]贾惠英，等.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究[J].新西部，2010，（16）.
[3]李树金.高职汽车营销实务课程实训教学现状分析及对策[J].职业教育，2013，（9月下）.
[4]段妍.高职院校汽车技术服务与营销实训教学模式探讨[J].科技世界，2014，（15）.
关键词：汽车营销；商务形象；语言表达能力；素质教育
现在市场的汽车营销模式主要有汽车4S专卖店模式、汽车超市模式和网络销售模式，虽然三种营销模式的特点不一样，但是其营销理念是一样的，那就是以消费者为中心。所以，这也就导致了现在汽车企业在招聘汽车营销服务人才时，更看重的是人所具备的软性条件，比如说，看中这个人的素质、整体形象、语言表达能力等等，当然汽车专业的知识的掌握是必不可少的一个前提条件，也是企业在职校招聘汽车营销服务人才时优先录取的一个条件。
下面我就从学生的形象、语言表达能力和素质教育这三个方面来谈谈汽车营销人才的培养。
一、增强学生礼仪意识，打造良好的商务形象
礼仪被公认为协调人际关系的行为准则。没有礼仪，就没有事业的成功。要增强学生的礼仪意识，首先要利用班会课或者在相关的课务上向学生灌输这样的思想。其次利用商务礼仪课的机会，让学生知道商务场合中形象礼仪、社交礼仪、会议礼仪、办公礼仪等礼仪的具体知识点。最后就是利用营销实务，要学生按照具体的要求做到礼仪规范。只有结合上实践才能将知识灵活起来，真正地使学生接受它们。
我们知道良好的商务形象包括仪容礼仪、服饰礼仪和仪态礼仪。如今在服务业都要求员工上班时盘发、淡妆、统一的着装甚至统一的接待语。汽车行业也早已踏入规范化管理的行列，所以，对员工的形象管理也是十分的重视。比如说奥迪4S店，仪容上要求员工盘发，统一的头饰，短发要求前不盖眉，后不触领，两鬓不盖耳，上班必须化淡妆；服饰上夏冬两套工作服，男士白衬衫黑西服搭配两条领带，分别是以灰色系和橙色系为主，女士白衬衫加职业套裙再搭配两条丝巾，一条灰色一条橙色，另外工作时男女一律穿黑色皮鞋。仪态上，接待客户时，站姿要标准，坐姿要优雅，走姿要自然大方。其他品牌汽车4S店在员工形象管理上基本上都符合以下原则：发型整洁和庄重；衬衫每日烫平，服装一周内至少更换两次；女士应施以淡妆，不可浓妆艳抹；指甲不宜过长；工作时间不可戴有色眼镜；工装口袋不宜放东西；尽量不带戒指；必须穿深色袜子，皮鞋必须每天擦亮。
那么对于学生的形象打造，我认为最好的方法就体现在汽车营销实务和工学交替中。汽车营销实务中，根据现有的条件首先我们要求服装统一。女生：白衬衫、深色职业套装、黑皮鞋；男生：白衬衫、黑西服、深色领带、黑皮鞋、深色袜子。在仪容上要求女生头发扎起来，面部整洁得体；男生不许留长发和胡须，面部要保持整洁清爽。在仪态上要求站姿标准，坐姿优雅，走姿自然大方。我想这样的形象去服务业应聘，首先在形象上就会给招聘单位留下一个好的印象。
二、拓宽学生的汽车专业知识面，提高学生的语言表达能力
很多人认为一个人的口才好与不好，是由先天来决定的。当然我不是完全否认这句话。有句话说得好，言由心生。所以我认为语言表达能力的提高更离不开后天的培养。细细观察，不难发现，人们往往对自己了解的知识，熟悉的事物更善于用语言把它表达出来。那么提高学生的语言表达能力我认为要从三个方面来培养。
首先，组织一些演讲比赛等活动，主题就以学生感兴趣的、亲身感受过的人生成长的经历等等，因为我认为通过这样的方法会发现学生在语言表达这块到底欠缺的是什么。其实经过验证，现在的学生语言表达能力并没有问题，只要是他们熟悉的知识或事物，他们都能很准确的用语言表达出来，但是却有好多学生担心自己如果从事汽车销售的话，口才方面有问题，为什么？是因为他们对汽车了解的不够，对汽车方面的知识积累的太少。
其次，就是要着重扩大学生的汽车知识面。现在各职校的汽车营销服务专业的首届学生已基本上面向社会，然而现在社会上却出现了汽车企业大量招聘汽车营销人才而职校汽车营销专业学生却难以找到专业对口工作的情况，因此，我认为要成为合格的汽车营销人才，应随时掌握汽车市场的动态，具有较强的学习能力，掌握营销技能，又具备汽车养护技能的复合型营销人才，内容包括汽车保险、汽车理赔、汽车金融等方面。
下面大家看一个案例：
某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：
顾客：宝马730i是不是全铝车身？
销售人员：（客户提出的这个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念）哦，不太清楚，我要查一下资料。（查完资料后告诉客户）不是全铝车身。
顾客：刚才我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。
销售人员：（经过确认后再次告诉顾客）实在对不起，宝马730i不是全铝车身。
结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。
其实这个案例很明显，没有达成宝马730i的交易，关键原因在销售顾问，我想只要销售顾问多了解一点汽车技术的前沿知识，在这个案例中，销售顾问首先肯定全铝车身的优势，再说出全铝车身的劣势所在：比如说容易变形，成本高等；另外充分说明宝马730i的优势，尤其是针对宝马感兴趣的客户，只要对比性地介绍奥迪A8和宝马730i即可。
最后，要鼓励学生充分抓住工学交替的机会，这期间是多接触客户，与客户多交流，了解买车时客户最在意的是车的哪些方面性能；另外工学交替时要重视培训的机会，这个过程往往会针对某一品牌车型的特色以及营销的特点做具体培训，这样在一定程度上不仅拓展了知识面，对汽车营销也了一个全新的认识。
三、加强学生的素质教育，提高学生的社会责任感
汽车销售工作也可以说是知识性、技术性很强的开拓性活动，这就要求汽车销售员，要具备一般的市场营销知识、心理学知识、合同法知识及汽车基本知识和专业知识等广博的知识和多方面的才能。尤其在汽车产品不断更新和新技术不断涌现的今天，汽车营销人员更应该不断充实和更新自己的知识面，并具备多种能力和综合素质。
加强学生的素质教育，培养出社会需要的人才也就成为了职校的一个教学方向。所以职校为了培养出高素质有社会责任感的汽车营销人才，充分发挥了校企合作的办学理念，采用工学交替、顶岗实习等多种下企业的方式使学生得到锤炼，从而慢慢形成了健全的思想道德素质、职业道德素质以及业务素质，这也是商务人员在企业中求生存、求发展，求成就的必备素质。
在顶岗实习中，我认为是学生全面发展自己的一个最好的机会。很多学生在学校很散漫，但是走上社会之后却非常积极；而有些同学在学校表现一般，但是走上社会在工作中却表现非常突出，很受领导的重视。因为在工作岗位上他们接触到了真实的社会，思想和身心都成熟了，明白了竞争的道理，明白了优胜劣汰的社会发展需要自己的努力和辛勤付出。更重要的是明白了社会需要的是高素质、高技能的复合型人才。
参考文献：
[1]吴新红.商务礼仪[M].化学工业出版社，2009（6）
[2]戴建国，尹飞鸿.汽车服务工程专业应用型人才培养模式的研究[J].常州工学院学报，2009（6）；
房地产策划书格式 1、产品的调研
只有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审视产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才能在理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。
（1）物业的定位；
（2）建筑、配套、价格的优劣势分析；
（3）目标市场的分析；
（4）目标顾客的特征、购买行为的分析；
2、市场的调研
的市场信息，提升到理性的层次，科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预测。在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。
（1）区域房地产市场大势分析；
（2）主要竞争对手的界定与SWOT的分析；
（3）与目前正处于强销期的楼盘比较分析；
（4）与未来竞争情况的分析和评估。
3、企划的定位
定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，通过项目的调研，制定楼盘定位，提炼USP（独特的销售主张），提出推广口号，使楼盘突现其与众不同的销售卖点。
寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素，以此作为广告的基调，并以艺术的方式放大，使广告更具形象力、销售力。
4、推广的策略及创意的构思
房地产广告，有的决策者是去到哪里，做到哪里，既没有时间安排，更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙脚乱，怨声载道。
房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性
5、传播与媒介策略的分析
有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，只有发挥好媒体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为客户选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。
整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。
（1）不同媒体的效应和覆盖目标；
（2）不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告分析；
（3）不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告分析；
（4）不同电视台、不同时段、不同栏目的电视广告分析；
（5）不同电台、不同时段、不同栏目的电台广告分析；
（6）不同地区、不同方式的夹报DM分析；
（7）户外或其他媒体的分析；
（8）不同的媒体组合形式的分析。
6、阶段性推广总体策略
房地产广告，有的决策者是想到哪里，做到哪里，既没有时间安排， 更没有周期概念，面对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态， 只能叹怨广告无效。
规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结合施工进度， 针对竞争对手，形成一套有效、经济的阶段性策略尤为重要。
7、阶段性广告和媒介宣传
房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、找准利益点、把握支持点，以阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户外媒体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错，整合传播。
（1）广告的重点；
（2）广告的主题和表现手法；
（3）各类媒体广告的创意与制作；
（4）媒体的形式和频率；
（5）整合传播的策略；
（6）媒体的。
8、阶段性促销活动的策略
促销的最大目的是，在一定时期内，以各种方式和工具来刺激和强化市场需求，达到销售促进的目的。
(1)促销活动的主题；
(2)促销活动的计划和实施监督；
(3)促销活动与销售执行的引导、建议；
(4)促销活动的效果评估和市场反映的总结。
9、阶段性公共关系的策略
善于借用各种社会事件制造楼盘的新闻噱头，并利用新闻媒介进行报道、炒作，使楼盘得以宣传，并能树立独特的形象。
10、定期广告效果跟踪和信息反馈
广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效益的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以适应日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是要走死胡同的。
11、定期跟踪竞争对手的广告投放
所谓“知已知彼，百战不贻”。在市场推广中，要及时地监测竞争对手的一举一动，对于营销竞争既能做到把握对手动向，防范于未然，也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对。
12、推广成本预算和费用监控
广告预算的每一笔精打细算，不应该是简单地停留在对广告项目的竭力削减、项目费用的压价之上，而是应该贯穿营销决策的每一个步骤的始终，贯穿于广告周期的缜密安排，贯穿于广告主题的切实把握和广告媒体的有效选择之中。因为一个决策性的失误，往往会抵消几十次讨价还价的全部所得。
房地产策划书范文 一、时间： 年 月 日上午。
二、地点：******售楼中心现场。
三、人员：工作人员、客户、礼仪、主持人、贵宾等。
四、拟邀贵宾：市政府有关主管领导、市建委、市房地产管理局领导、市建筑、规划设计院负责人等。
五、拟邀媒体：xx电视台、xx日报、xx新闻台等。
六、预定目标：对外传达******开盘典礼的信息，显示企业实力，扩大******的社会知名度和美誉度，体现******的美好前景，促进楼盘销售，与此同时进行企业社会公关，树立xx地区****房地产开发有限公司积极良好的社会形象，并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
七、会场布置：
1、主席台区：主席台区也就是剪彩区设在售楼中心南边，主席台中间为主持人及贵宾讲话用的立式麦克风，台面铺有红色地毯，背景墙为喷绘画面，主题为“******开盘庆典仪式”。
2、签到处：来宾签到处设置在主席台北侧。签到处配有礼仪小姐。签到处设置签到处指示牌。
3、礼品发放区： 届时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
4、贵宾休息区：可放在******售楼中心现场，设置沙发、茶几饮料、水果、湿毛巾，摆放精美插花作为点缀。
八、开盘活动要点：
1、室内外表现
1）彩旗（彩条）
2） 在售楼处大门外道路两旁悬挂，挂在沿街灯柱上，用以烘托热烈的销售气氛。
盆景花卉
在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
3）气拱门、气球
在工地现场、市区主干道布置大型气拱门、热气球、道旗，借以营造项目热烈的开工、开盘气氛。
2、现场表演活动内容：
1）军乐队：用于演奏振奋人心的乐曲，作为背景音乐贯穿开盘庆典仪式的始终。
2）腰鼓队：在现场安排一支由20人组成的腰鼓队，用于迎宾和送宾，增添喜庆欢乐的气氛。
3）舞狮活动：在仪式过程中穿插舞狮活动表演，预示着******美好的发展前景。
3、开盘促销活动配合：
以“1000元当10000元，不买房也可以轻松赚一把”为活动宣传主题，吸引客户踊跃购房，形成让利于客户、开盘即旺销的良好公众形象。
活动文案如下：
为酬谢首批客户，开发商特斥资80万元，于9月30日现场发售购房VIP卡100张，并免费赠送抽奖卡100张。购房VIP卡每张卡统一售价1000元，卡面值分别为5000元、7000元、10000元三种，持卡人在购房时可冲抵与VIP卡同等金额的房款，购房VIP卡系无记名卡，可自由转让。
抽奖卡奖品设置为购房券5000元10名，购房券3000元20名、物管费1000元30名，均可冲抵房款，品牌电饭煲20个，品牌电熨斗20个，中奖率100%，抽奖卡依现场排队顺序免费赠送。赠完为止，以上酬宾活动由xx市公证处全程公证。
现场排队应遵守先后顺序，按现场指定的起止点方向排队，()9月30日早上6：00开始接受排队。
本公司将于2004年9月30日上午8：00开始发送“排号出入卡”。
获得“排号出入卡”后，每十人一组依次进入营销现场办理登记、交费取卡手续。
“购房VIP卡”在购房兑换时，必须与购卡收据一并出示，方为有效。
活动规定：参与者必须年满18岁以上，具有完全民事行为能力，持有效身份证明的中国公民、华侨、港澳台同胞或外国公民（每人限购、取卡一张）
购房VIP卡售出不退，购房时冲抵购房款；不购房或超过购房时间期限此卡作废，不予兑换。可以自由转让，转让价格自定。
购房VIP卡在购房时凭卡面金额冲抵同等金额房款，每套房仅限使用一张卡。
本次活动对团购客户无效。
4、筹备工作：
1）拟定与会人员。于 月 日向与会领导发出请柬。
2）提前准备好请柬，并确认来否回执。
3）提前5天向xx气象局获取当日的天气情况资料。
4）落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
5）提前6天落实指挥和负责秩序工作。
6）做好活动现场的礼品、礼品袋
7）提前8天办理气球、活动场地、气拱门所需的审批。
5、来宾身份识别：来宾到场后，礼仪小姐为来宾佩带胸花。贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区。
6、人员安排：
1）预设礼仪小姐10名，入口处4名，签到处2名，会场区4名礼仪小姐要求统一着礼服。
2）工作人员15名；
3）公司工作人员30名；
九、仪式流程：
09：00－09：30 所有工作人员进场。包括公司主要负责人及礼仪公司负责人、各类工作人员以及表演人员。
09：30－09：50 来宾陆续进场。贵宾到现场签到处签到同时发放礼品。客户可入售楼现场咨询并领取宣传资料。
09：50－10：00 贵宾由礼仪小姐引入会场。
10：00－10：08 仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10：08－10：13 公司总经理xxx致欢迎词。
10：13－10：25 舞狮表演。
10：25－10：35 政府领导致辞、公司投资方代表致辞。
10：35－10：50 主持人邀请政府领导、公司领导、及建委、房管局有关领导为******开盘揭幕剪彩，吉庆礼花、礼炮同时升放，仪式达到高潮。
10：50－11：00 主持人宣布典礼结束，来宾赶往午宴现场。
11：00 客户签约，开盘销售活动正式展开。
十、媒体计划：
1、报纸广告
27日、28日、30日在《xx日报》第x版刊登整版广告，告知******开盘的信息。
2、电视广告
xx电视台录制开盘录像，制成VCD，作为开盘活动的资料。并由xx电视台制作新闻，报道整个开盘活动现场的情况，进一步扩大宣传。
3、电台广告
在开盘前后两个月播出******开盘的信息。
4、印刷品广告
楼书、海报已印制完毕，采取派员发放与夹报相结合的方式。
十一、广告预算
1．《xx日报》27、28、30日整版 xxxxx元
2．电视台录制开盘录像及新闻报道 xxxx元
3．电台广告宣传 xxxx元
4、开盘仪式场地户外广告管理处审批 xxx元
5、礼仪公司各项费用 xxxx元
（含舞台、音响、舞狮队、腰鼓队、军乐队、礼仪小姐及主持人酬金）
6．气球（开盘现场及市区主干道） xxxx元
关键词：高职院校；连锁经营管理专业；识别系统；校企合作
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2014）01-0149-03
高职院校要将专业建设与企业发展结合起来，就要研究如何通过校企合作共建连锁经营管理专业识别系统，以提升高职院校与企业接轨的层次和水平。具体路径是通过校企合作，在尊重连锁经营管理专业特色的前提下，积极吸收优秀的企业文化精髓，结合连锁经营管理专业培养目标，设计出一套连锁经营管理专业识别系统，从而在文化层次上提升专业建设水平，为企业培养高规格的复合型人才。
连锁经营管理专业视觉识别系统（SVS）
我院连锁经营管理专业的标识如图1所示。该标识中间的“L”型标志是LIAN SUO的首个字母的艺术化表现，代表连锁经营管理专业，“L”好像两张帆，表示本专业的培养目标，既注重专业，又重视就业，传达出学校、企业、社会在人才培养中的共同责任，同时也表示本专业的培养方向，一是商业方向，二是医药方向。标识上方的亮点犹如初升的太阳，表达着我们这个专业的朝气和活力，也表达着我们的使命：我们一直在努力！
理念识别（SMS）
专业使命 强化专业，完善标准，缔造统一。具体释义：连锁经营管理专业的专业使命是连锁经营管理专业向社会发展做出的承诺，是其教学和科研等一切活动的最高指导思想。“强化专业”的诉求是加强专业知识和专业技能教学，历练专业知识丰富、专业技能过硬的专业人才。“完善标准”是连锁经营企业提高工作效率和经济效益的有效途径，连锁经营管理专业将通过自己不懈的努力，尽力为连锁经营企业完善经营和管理标准。“缔造统一”是对连锁经营管理人的最高要求，同时也是连锁企业的最高境界。
专业愿景 成为中国优秀连锁企业管理人才的输出基地。具体释义：“成为中国优秀连锁企业管理人才的输出基地”清晰地表述了连锁经营管理专业的远大目标，胸怀宽广的连锁经营管理人才能实现产业报国的伟大理想。“成为中国优秀连锁企业管理人才的输出基地”追求的是一个动态的过程，连锁经营管理人的奋斗、连锁经营管理人的自强不息，是为了让连锁经营管理专业成为中国优秀的连锁企业管理人才的输出基地。同时，还包涵了更深刻的寓意——让中国培养出自己优秀的连锁经营管理人才。
教学观 以人为本，强化技能，开拓创新。具体释义：教学理念是连锁经营管理专业一切教学活动的准则。“以人为本”是指重视连锁经营管理专业所有关系利益人，关系利益人可分为内部和外部，内部关系利益人是指该专业的学生，学生是推动教学的决定因素，而外部关系利益人是指循环于连锁经营管理专业以外的所有可能接触的人或组织（包括政府、关系企业、教育主管部门等等），通过教学行为使其成为连锁经营管理的命运共同体，连锁经营管理专业将人视为进行教学的核心资源。“强化技能”是指连锁经营管理专业在教学过程中，从人才培养方案的制定、实验、实训和实习基地的建设等方面加强对学生的技能教育，以便使学生快速适应企业的经营活动。“开拓创新”是指在教学过程中要善于重构教学内容，探索新的教学方法、教学手段和人才评价方式。
科研观 树立科研意识，提升专业发展。具体释义：“树立科研意识”是要求连锁经营管理团队成员都要树立正确的科研意识，积极做好选题，养成搜集资料等良好的科研习惯。“提升专业发展”是指对于在专业发展过程中发现的问题，通过科研攻关，促进和提升连锁经营管理专业的发展。
人才观念 能力是多层次的，人尽其才。具体释义：“能力是多层次的”是指连锁经营管理专业是从多个方面评判一个人才的，首先是个人能力——主动性、适应性和创新性；其次是团队能力——沟通能力、团队合作能力和个人学习能力；再次是与公司协调关系的能力——客户服务能力；运作功效即工作效率以及对公司策略的承诺；人才理念是企业重视人才、爱护人才、合理开发人才、使用人才、留住人才、提升人才的指导思想和价值观念。“人尽其才”是指在学生培养方面，坚持“扬其长避其短”的原则，连锁经营管理专业培养学生的宗旨在于挖掘每个学生的潜能，注重个人能力的同时也重视团队的协作性。
价值观 整洁有礼，知行合一，优化细节，主动假设，合作共赢。具体释义：连锁零售企业的立足点是服务于顾客，因此，连锁经营管理专业的学生在成为职业人的过程中，要树立优秀连锁企业的价值观。“整洁有礼”，即要求学生做到服饰整洁，周围卫生洁净，待人接物有礼有节。“知行合一”，即要求在培养学生的过程中，要注重理论与实践相结合，以问题为导向培养创新型、实践型人才。“优化细节”，即要求在学习和工作过程中注重细节管理，不以善小而不为，以此提升绩效。“主动假设”，是指作为连锁经营管理专业的学生，在思维模式和行动路线上要以主动为契机，以有根据的假设作为进一步实践的指导，从而达到创新、优化的目标。“合作共赢”，是指在学习和工作中要注重合作，强调团队建设的积极意义，以双赢为处事目标。
专业口号 为社会输送一流的连锁经营管理人才，我们一直在努力。具体释义：这既是我们专业建设的使命，也是我们不断追求的动力。
对于理论部分的渗透，项目组通过班级文化宣传栏、班级形象大使选拔、提出教学要求、制定管理制度等方式加以实施。
专业行为识别（SBS）
在专业理念的指导下，我们将专业学习与不同的技能比赛相结合，完善专业技能的目标。现阶段项目组与相关的连锁企业合作已开发出以下技能比赛和行为识别项目。
（一）技能比赛
POP技能大赛 由于本专业的就业主要集中在各连锁零售企业，制作POP广告是提高销售额、提高产品和企业形象的一个有效方式。结合“广告学实务”及“连锁企业门店营运与管理实务”两门课程的教学，项目组于2010年6月与亳州金色华联合作开发了以“喜迎端午”为主题的首届POP技能大赛。从报名到培训，从团队组建到现场作品展示，企业指导教师和参赛选手一起将在校学习与日后就业完美结合。此次比赛极大地提高了学生对专业学习的兴趣，提升了POP绘制技能，学生对连锁企业的门店营运管理操作有了更深的体会，并激发了进一步学习的积极性。
校园购物节 2011年6月，项目组在“市场营销实务”课程学习的基础上，举办了以“校园购物，你的满意，我的追求”为主题的首届校园购物节。从商品的采购、商家的引入到现场销售和环境维护，参赛团队都在购物节指导委员会的统一指挥下有序开展活动。该次比赛最终成绩以分项目成绩、顾客服务水平、现场管理水平、销售业绩等几个方面作为评分依据，依次评出一等奖、二等奖、三等奖和若干优秀奖。这种实训性质的比赛极大地提高了学生的谈判能力、沟通能力、营销技巧及综合管理能力，同时也展现了本专业的服务水平，在广大师生面前树立了良好形象。
营销策划技能大赛 在校园购物节的基础上，项目组结合“营销与策划”课程的教学，于2012年6月举办了以“柳暗花明，前方有我”为主题的学院首届营销策划技能大赛，重点在于通过策划水平提高营销技能，从策划方案的撰写到团队名称、口号、现场展示、POP解说，在大赛指导委员会的指导下，参赛团队从形象展示到策划视角，充分展示了该专业学生的专业素质。
客户服务技能比赛 “客户服务技能比赛”的主要目的是为了体现连锁经营管理专业培养内容与零售服务业人才需求接轨，提高本专业学生的服务意识和服务水平，提升本专业学生的职业素质。（1）活动要求：各参与班级在活动开始前需提交一份参与活动的申请书并提交参与小组及人员名单；在活动月期间接受“活动组委会”的监督并共同协商活动中出现的问题；比赛主要以现场服务的形式进行，主要围绕商品销售，从顾客接待、商品介绍、服务内容等多方面体现服务水平，参评辅助资料包括小组服务策划方案及为比赛而准备的过程性资料，如学习资料、参观图片、录像等；本次活动评出“优质服务班级”一个，“优质服务员”若干名，“金牌服务员”若干名，优秀指导教师若干名，并颁发奖品。（2）宣传条幅：提升服务品质，培育连锁经营管理专业群复合型人才；用心做好服务，从学习生活的点滴做起；服务能力是连锁企业的核心竞争力；提高服务技能是我们始终如一的追求。
礼仪技能大赛 在“整洁有礼”理念的指导下，项目组开发了以“礼仪2012”为主题的礼仪技能大赛。本次比赛主要有两个阶段：第一阶段是准备阶段，主要包括宣传、报名、预选到统一组织培训；第二阶段主要包括现场表演、知识竞答、评委提问等环节，展现连锁零售人才应当具备的礼仪形象。项目组下一阶段拟开展的主要活动有创业设计大赛、与连锁企业合作举办门店整改方案选拔与收银技能比赛、“我会是一名好店长”的演讲比赛等等。
（二）礼仪识别
为了更好地体现连锁企业“服务第一”的经营理念，项目组开发了连锁超市服务礼仪手册，主要内容包括：连锁超市中礼仪和服务的重要性，连锁超市服务流程，员工工作要求，服务用语规范，导购服务，礼仪技能训练等。其中的礼仪技能训练部分主要有以下内容：（1）仪容要求。通过图文并茂的讲解和实训的方式规范连锁经营管理专业学生的站姿、坐姿。（2）常用礼节。主要包括握手、鞠躬等动作的规范指导。（3）常用文明用语。主要包括“欢迎光临”、“不好意思，打扰一下”、“欢迎下次光临”等基本用语以及“请”、“对不起”、“请稍等”等常用语言。（4）电话礼仪。包括拨打电话应先确认对方的姓名、电话号码以及要讲的内容等准备工作，打通电话要先告知自己的姓名并确认电话对象，在向对方明确了电话内容后以“谢谢，麻烦了”结束通话并将电话放回，以及接电话时应注意的四原则及重点事项等内容。（5）座位次序。主要包括会谈时的座位安排、宴会时的座位安排、乘汽车时的座位安排、乘列车时的座位安排等。（6）名片的使用方法。主要包括名片的准备、接受名片和递送名片的礼仪规范。（7）办公室礼节应用。主要包括引路、开门、搭乘电梯等的礼节。
为了突出连锁经营管理专业学生的礼仪行为，项目组以“连锁企业礼仪实务”这一课程为主要平台，分别采取分项目实训、分技能考核、礼仪大赛等教学方法培养学生的相关素质。
（三）听觉识别
为了提高本专业师生的凝聚力，项目组创作了班歌——“青春没有地平线”，并根据歌谱制作了伴奏乐，在这个基础上组织班级合唱并完成了录音工作。
通过连锁经营管理专业识别系统的开发与维护，可以使本专业培养的学生专业性更强，更好地满足连锁企业对人才的需求。
参考文献：
[1]朱发仁，傅新民.高职院校职业本位的专业文化建设初探[J].职教论坛，2007（4）：22-23.
[2]徐国庆.职业教育原理[M].上海：上海教育出版社，2007：36-41.
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汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。
1.教学内容
本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。
2.教学方法
2.1任务驱动法
所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。
2.2教学练
本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。
2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习
在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。
2.2.2职业素养培养融入课程教学当中
现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。
3.考核成绩
由于本课程采用任务驱动法教学，根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩，这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%，期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性，营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理，一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的，考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。
论文摘要：房地产企业营销形象是相关公众对房地产企业由营销理念的营销活动和营销过程的总体印象和评价。营销形象反映的是房地产企业整个营销活动和管理过程的好坏。本研究通过房地产企业营销形象中存在的主要问题，提出可操作性的改善措施。
一、问题的提出
二、房地产企业营销形象中存在的主要问题
本文通过自编的《房地产企业营销形象》问卷调查了600名公众，收回有效问卷442份，对数据用SPSS11.0软件进行统计分析，发现目前房地产企业营销形象总体上是正面的，但仍存在不同程度的问题，具体表现如下：
1、营销观念相对落后。调查显示有有44.1%的内部公众（118人）认为本公司目前采取的营销观念主要是市场营销观念，其次是产品观念；外部公众的评价较为一般（平均数为3.61分，5分为最高评价），这说明一些房地产企业无视市场、企业自身或顾客的要求，从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。
2、营销管理科学性不强。根据调查，公众对房地产企业管理形象的评价平均为3.5分，说明在对待消费者的营销理念中，有时企业为了自身利益而损害顾客利益，在楼盘的建造上偷工减料；有的堆砌太多的承诺而失信于人。
3、营销资产价值不高。房地产企业营销资产主要包括企业信誉、、产品品牌等。在对营销资产的评价上，内外部公众有较大大的差别（相差0.3分），表明部分房地产企业在营销过程中，违反市场规则和营运规范，使外部公众丧失信任感；营销环境脏乱等不文明现象。
4、营销人员的形象有待于提高。在调查中发现外部公众对营销人员的评价偏低，平均为3.5分，这说明营销人员在知识结构、礼节、服务等多方面都存在问题，如服务态度不好；仪容仪态需改善；知识需要扩充；沟通能力尚需提高。
5、房地产产品的质量需要提高。“产品质量”是指住宅的整体质量，包括功能质量和质量。
在调查中，我们发现一些公众对房产品的质量持怀疑态度（20.1%），有些房地产企业的楼群间空间排列关系、绿化、污染、基础配套设施等不能给使客户有一种放心感、满意感。
三、房地产企业营销形象的提升策略
1、树立合适的市场营销观念
从市场营销理论出发，结合房地产产品的特殊性，企业应从以下几个方面确立房地产营销观念：开发企业肩负着改善人居环境，提高人民生活水平的重任；承担着实现城市规划，塑造城市形象，改变城市面貌的责任；在拉动，促进经济繁荣中扮演重要角色；树立“以人为本”的思想，克服一切从开发商利益出发，片面追求利润，降低消费者价值和满足程度的观点。
2、加强对营销管理形象各因素的剖析，提升营销管理形象
（1）明确营销形象的定位
房地产公司营销形象的定位关键在于占据消费者心灵，对消费者的心灵把握得越准，定位策略就越有效。成功的定位取决于两个方面：一是将定位信息有效地传达到消费者头脑中；二是定位信息是否与消费者的需要相吻合。
（2）协调组合各种手段
开发商对媒体的选择和组合是根据地域、人文资源和项目情况而定的。在较小城区，居民比较集中，对楼盘的宣传采用路牌广告的效果最好。如在报刊、电台、台上做出售广告；公开张贴广告；借助展示会推销；亦或向邻近地区的居民打电话或上门推销。如果房地产需求特别大，房地产商只需在其所要出售的房地产产品上挂一个“专供出售”的招牌即可。此外，销售商也可以开展形式多样的促销活动，增强包装意识，也可以把体育活动引入楼盘销售。
3、 提高营销资产价值
（1）提高房地产企业营销守法形象。它主要是商品住宅销售、预售的合法性等方面的综合体现。商品住宅销售合同应体现买卖双方平等原则，不能因为客户不懂“专业”或疏忽而把一些不平等条款强加给客户。开发商在整个销售过程中的规范操作、遵纪守法，将使客户产生一种信任感。
（2）改善营销环境形象。环境形象主要包括房地产开发企业工作环境、住宅小区项目施工现场环境和售楼处环境三个方面。它在一定程度上能反映出一个企业的整体水平、实力和精神面貌。
（3）加强房地产企业品牌或产品品牌的建设与管理。
房地产品牌与其他领域的品牌创建内容基本是一致的，[3]但基于房地产品牌的特殊性，房地产品牌在创建时应该特别注重设计房地产品牌的识别系统、塑造房地产企业的品牌形象和打造房地产企业的品牌关系等。
4、提高营销人员的素质和能力
首先，对于销售人员的管理，笔者建议采取“竞争制”的销售模式。这种模式能集中销售人员在工作时的注意力，时刻关注现场动态；同时可以提高销售人员的竞争意识，由以前的等待客户变成迎接客户。
其次，加强房地产企业营销人员素质的训练。提高礼仪修养，包括个人形象如整洁的仪表、亲和力较强的仪容等，电话礼仪，接待顾客时的礼仪等。
最后，提高销售人员的综合能力。通过多种渠道来锻炼销售人员的创造能力，判断及察言观色的能力，自我驱动能力，人际沟通的能力，从业技术能力，说服顾客的能力等。
销售沟通中的四个礼仪：
销售沟通中的礼仪1、把握提问的时机
提问的时机包括以下几方面的要求：一是当对方正在阐述问题时不要提问，打岔是不尊重对方的表现;二是在非辩论性场合应以客观的、不带偏见的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立场的陈述性语言提问。有些领导在开会一开始就讲：关于这个问题我们的立场是请问大家有什么意见?这项计划基本上不再作什么更改了，诸位还有什么建议等等。这种过早带有限制的提问，往往给人以虚假的感觉，人们会认为既然领导已经决定了，自己表态还有什么意义呢;三是在辩论性场合要先用试探性的提问证实对方的意图，然后再采用直接性提问方式，否则提问很可能是不合时宜的或遭致对方拒绝。如谈判者可以说：我不知自己是否完全理解了您的意思。我听您说您是这个意思吗?如果对方肯定或否定，谈判者才可以说：如果是这样，那么您为什么不同意这个条件呢?等等;四是有关重要问题要事先准备好(包括提问的条件、措辞、由谁提问等)，并设想对方的几种答案，针对这些答案设计好己方的对策;五是对新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。
销售沟通中的礼仪2、要因人设问
提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、专业知识深度、知识广度、生活经历相适应，对象的特点决定了我们提问是否应当率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、幽默、周密、随意等等。
销售沟通中的礼仪3、分清提问的场合
是公开谈判还是秘密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是场内桌面上谈判还是场外私下谈判，是质询还是演讲等等，都要求提问者注意环境场合的影响。
销售沟通中的礼仪4、讲究提问的技巧
①审慎组织语句。在谈判活动中谈判者为了获得有利的谈判地位或显得尊敬有礼，对谈判语言进行语序及结构的变换，使听话者产生语意判断上的错觉，并对之进行积极呼应。如不少国外谈判理论著述中都举过的一个典型例子：一名教士问主教：我在祈祷的时候可以抽烟吗?主教感到这位教士对上帝极大的不尊，断然拒绝了他的请求。而另一名教士也去问这位主教：我在抽烟的时候可以祈祷吗主教感到他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。后一名教士的请求之所以获准，正是由于他审慎组织语句，玩了一个以谓语与前置状语调包的游戏。
销售提问中的细节：
一、提问的语气要温和肯定
一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗?这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗?这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：
如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：我想知道您是否还有足够的洗发膏?我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，您想您愿不愿意您是否您已经等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：我可以在祈祷时吸烟吗?他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：我可以在吸烟时祈祷吗?他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出最后通牒
