市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么？谁去做？什么时候做？费用多少？
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
1.机会与挑战分析
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
2.优势与劣势分析
应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。
3.问题分析
在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。
四、目标
此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
1.财务目标
每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。
2.市场营销目标
财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10％，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。
目标的确立应符合一定的标准：
·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。
·各个目标应保持内在的一致性。
·如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
五、市场营销策略
应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每一目标可用若干种方法来实现。例如，增加10％的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋销售量来实现。同样，这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。共3页,当前第1页1
策略陈述书可以如下所示：
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大著名房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％。
研究与开发：增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
市场营销研究：增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
六、行动方案
策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
七、预计盈亏报表
行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
八、控制
计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。
8.2市场营销计划的执行
营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。
策略所论及的是营销活动是”什么”和”为什么”的问题，而执行则论及到”谁”去执行，在”什么地点”、”什么时间”和”怎么样”去执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。
影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面：
1.发现及诊断问题的技能；
2.评定存在问题的公司层次的技能；
3.执行计划的技能；
4.评价执行效果的技能。
一、诊断技能
当营销计划的执行结果不能达到预期目标时，策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢？此外还得确定究竟应确定是什么问题（诊断）还是应确定采取什么行动的问题？对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。
二、存在问题的公司层次
营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。
1.营销功能层次
销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能，在执行营销任务时是必须履行的。
2.营销方案层次
即把各种营销功能协调组合在一些，构成一整体活动。例如房屋商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。
3.营销政策层次
这里管理部门所关心的是：引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素，都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房，开发商和其他人交易时采用社会性营销观念，就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大，其次才是执行营销功能的能力。因此，营销方案能否有效地执行，主要取决于制订和执行健全的政策。
三、执行市场营销的技能
为了有效地执行营销方案，公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括：配置、监控、组织和相互影响。
1.配置技能
指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。共3页,当前第2页2
2.监控技能
建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发，我们主要关心的是前3种类型。
3.组织技能
涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用，是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。
4.相互影响技能
指公司人员之间相互影响，尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略，还必须推动组织外的人或企业，如营销调研企业、广告商、经销商来执行理想的策略，哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。
组织内每个问题出现的频率，可能与企业的规模，市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系，而卓越的营销执行需要的在3个层次（功能、方案、政策）上的4个方面（配置、监控、组织、相互影响）的管理技能。
四、执行的评价技能
在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是，我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效，应包括对下列问题的正面回答：
1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化？
2.公司的营销活动中有无健全的次级功能？属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好？
3.公司的营销方案是否形成整体，并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动？
4.公司营销管理部门与（1）其他与营销有关的人员如销售人员；（2）公司的其他职能部门；（3）顾客与同行的相互关系是否良好？
5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况，而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况？
6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当？
7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的？是否有向顾客及同行敝开的，容易进入的”组织机构大门”？
企业档案馆作为整个档案馆网络体系中的一员，属于非营利性机构，企业档案馆开展营销活动，主要是指企业档案馆通过对其所拥有的档案信息资源进行整合分析、调查研究、组织计划等处理，开展相关活动来重现企业历史信息、强化企业品牌记忆、宣传企业文化理念，最终实现与用户的某种价值交换。可以说，企业档案馆开展营销活动是基于对内外部用户潜在的信息需求进行分析，通过具体活动来实现自身发展，并满足用户需求的过程。
一、企业档案馆开展营销活动的必要性
1.增强档案馆的可视性，强化公众认知
与国家档案馆不同，企业档案馆没有法律保障其存在，只有通过自身努力证明其对企业的价值，才能使其长期生存下去。企业档案馆要想在严峻的竞争中求得生存，提升其在公司内的地位，就要强化公众对档案馆的认知，如果n案馆不能主动地与外界互动，那么它的生存将受到严重的威胁。企业档案馆可以通过开展各种营销活动，强化员工对企业的归属感，增强外界对企业的认同感，从而增强档案馆的可视性，彰显档案馆的重要性。
2.提升档案馆的信誉度，寻求合作伙伴
企业档案馆属于公司内部的非营利性部门，与一线业务部门相比，处于企业非核心地位，所拥有的经费也相对较少，如何争取到企业及社会的捐助就自然成为档案馆发展过程中必然要考虑的问题。而无论是政府、企业还是社会，绝不会把金钱投在没有意义的机构里，因此，企业档案馆为了赢得资金支持，需要以灵活的方式展开工作，通过开展相关活动与各界进行沟通和交流，树立良好形象，提升自身的信誉度和可靠性。
3.挖掘档案馆信息价值，满足用户需求
企业档案馆是保存企业历史信息的基地，收录着企业及其品牌的重要历史资料，这些资料是对企业历史的真实记录，是对企业文化的真实体现。企业档案馆的任务不仅是要保管好企业档案，更重要的是要采取有效的方式去开发和利用档案，使档案信息可以真正做到回顾企业历史，建设企业未来。因此，档案馆在做好信息收集工作、丰富优化馆藏的前提下，需要改变重保管轻利用的思维模式，向重保管更重利用转变，注重档案信息资源的开发利用，为本企业服务，为总裁及高级管理者服务，为企业产品促销服务，为企业的历史文化服务。企业档案馆开展营销活动，是其实现档案价值的一种有效途径，它对强化企业品牌记忆、满足企业内外部用户的信息需求发挥着重要的作用。
二、企业档案馆的“营销环境”分析
企业的营销环境是指与其经营有关的影响产品的供给与需求的诸种外界客观因素的综合。对企业档案馆来讲，“营销环境”可以理解为影响和制约档案馆开展营销活动的各种相关因素，包括宏观环境因素和微观环境因素两个方面。营销学认为：组织和机构能否在营销活动中取得经营成功，一个很重要的因素在于它能否顺应不断变化的营销环境。因此，正确认识营销环境，是企业档案馆开展营销活动的前提，合理把握营销环境，是企业档案馆实现更多发展的保障。
1.宏观环境
宏观环境因素主要包括影响企业档案馆开展营销活动的经济环境因素、政治环境因素、文化环境因素和社会环境因素等。这些因素虽然具有客观性，但却是档案人员在开展营销活动中不可忽视的背景，通过对这些环境要素进行分析，企业档案馆可以找到有利于营销活动开展的政策，或者适合于营销活动进行的时间和方式，同时也能发现制约营销活动的不利因素。影响企业档案馆开展营销活动的因素是多方面的，档案馆要综合考虑各相关环境因素，提高适应环境的能力，只有具有综合应对多方面复杂环境的档案馆，才能真正实现其开展营销活动的目的。
2.微观环境
微观环境因素主要包括企业档案馆的自身环境因素和营销对象因素。就企业档案馆而言，其馆藏数量、资源特色、员工自身素养及其对营销活动的重视程度等都在一定程度上影响档案馆营销活动的开展。营销活动需要创新、需要富有想象力且能鼓舞人心，企业档案馆应不断丰富和优化馆藏资源、挖掘特色信息、提升馆员潜能与热情，为档案馆开展营销活动提供良好的基础。就营销对象而言，不管是企业内部还是外部，机构亦或个人，都是企业档案馆开展营销活动的对象，它对营销活动的影响相对来讲也比较复杂，如企业内部员工可能更多的希望了解公司历史和品牌信息，满足推销企业产品的需要，而外部机构或人员则更希望寻求一种可靠性和安全感，或者是基于对社会历史的探求。不同的受众有不同的需求，要让公众满意，企业档案馆就要根据不同用户的需求来确定营销内容、方式，调动和吸引各个层面公众的兴趣。
三、企业档案馆开展营销活动的主要途径
1.举办创新型展览，出席国际化会议
企业档案馆拥有着企业在运营过程中所形成的大量原始材料，档案馆可以对这些资料进行编研设计、整合开发，通过举办创新型展览的形式彰显信息价值。举办创新型展览，一方面可以使员工更好的了解本企业的发展历史，强化品牌意识，作用于企业产品未来的推广，另一方面，也可向外界宣传企业及档案馆自身的管理和服务理念，增强公众的认同感和信任度。此外，企业档案馆还可以通过出席世界性的公司会议来开展营销活动，利用会议平台提升自己在企业中的地位。会议期间，档案馆员工可以同公司的与会人员进行口述历史，也可以为演讲人员提供相关的视觉资料，档案馆通过利用和展示这些信息资源，可以获得可视性、可行性和可靠性。
2007年，可口可乐档案馆与知名设计公司 Jack Rouse Associates合作，举办了“the renovated World of Coca-Cola”展览，该展览设有62000平方英尺的客人区域，欢迎来自世界各地的访客。Jack Rouse Associates还为展览提供了整体创意方向，交互式展会、纪念物展台、令人兴奋的4D影院、有特色的文化长廊等都为展览增添了别样的风采，与此同时，参展人员还有机会拥有一次独特的品尝体验（试尝来自不同国家的70种可口可乐产品）。此次展览不仅是对企业历史的线性展示，重要的是它注重展览中每一个章节和主题设计，充分体现了档案馆的服务理念。档案馆与设计公司通过对多方面因素的考虑，凭借丰富的想象力和大胆的创造精神为公众带来了一场视觉盛宴。
麦当劳档案馆在汉堡包大学（麦当劳总部下设的培训学校）举办的麦当劳历史文化遗产展览，也颇具独特性与创新性，它展示了麦当劳的历史和企业文化，再现了企业的辉煌成就，特别是产品包装、产品代言人、吉祥物、麦当劳餐厅服装更让人们领略到了麦当劳多样的文化。
2.结合媒体或网站，增加机构知名度
处理好与媒体的关系是档案馆开展营销活动的一种有效手段，一方面，档案人员可以通过媒体讲述公司历史，传达公司信息，进而展现自身价值，另一方面，档案人员也可以为媒体节选和提供公众感兴趣的话题和故事，帮助媒体获得相关信息。当一个重要的事件通过媒体传播出去后，档案馆可以赢得更高的信誉和额外的资助，档案工作者也会因此更加致力于与媒体的结合，形成良性合作。此外，企I档案馆还可以以档案网站为平台，定期档案馆信息资源，为企业及产品进行宣传，满足公众的信息需求，形成档案馆与公众的互动。
进入可口可乐档案馆网站，可以看到“History Gets Social”一栏，清晰的展示了档案馆与Facebook、Twitter、YouTube等社交媒体之间的合作，档案馆工作人员通过社交媒体与消费者进行接触，分享企业历史，消费者也可通过此平台分享自己与可口可乐一起成长的历史。
迪士尼档案馆也在公司的主页上开辟了自己的土壤（WALT DISNEY ARCHIVES），主要内容涉及档案展览、迪士尼历史、华特简介等。该档案馆网站与迪士尼官方粉丝俱乐部（D23 The Official Disney Fan Club）、迪士尼童话（Disney Legends）、迪士尼展览会（D23 Expo）互相链接，用户可以随时加入俱乐部或者了解迪士尼最新的展览会等相关资讯。迪士尼档案馆网站最大的特点就是注重与用户的交流，通过及时产品或活动信息，为用户提供便捷服务，满足用户需求。
3.参与纪念性活动，加强内外部交流
很多企业档案馆都会参与到公司的纪念性活动中，通过为企业提供信息服务来实现自身价值。如企业档案馆参与公司周年庆计划，以周年庆活动为平台，对外宣传企业品牌，塑造公司形象，巩固与客户及合作伙伴的关系，对内达到激励和鼓舞员工的目的。
2011年，IBM档案馆为庆祝公司100周年纪念日，成立了“IBM100”项目，该项目结合企业过去一个世纪的工作实践，通过设计标志性徽章、制作纪念性影片、开展志愿者服务、创建“THINK”展览等活动介绍和总结了IBM从一个小规模的企业成长为拥有超过400000员工的大型跨国公司的发展过程，从多个角度展示公司历史及文化，并传达了企业对未来发展的愿景。该项目面向公司所有员工、客户、商业伙伴及社会公众，有效的加强了档案馆与外界的沟通。
2015年，Coca-Cola公司在庆祝可口可乐瓶100周年纪念日的活动上，与企业档案馆合作，经过数月的准备，精心制作了一场有关可口可乐瓶历史的展览。一个来自可口可乐档案馆的13人团队及一些相关工作人员承担了展览的主要工作，包括展厅的策划、档案副本的编写、后勤工作的规划等。这场展览为公众提供了一次见证可口可乐瓶从1915年到现在整个历史发展进程的机会，这种身临其境的虚拟旅行体验给人们留下了深刻的印象。
四、企业档案馆开展营销活动面临的挑战
1.缺少足够的资源去满足大规模的档案展览或者会议
企业档案馆在出型会议或举办创新型展览时，面临的一个重大挑战就是能否提供活动或展览设计者所需要的详细信息和数据，实际上，档案馆并不总是能够提供相关文件或信息资源去支持大型的方案，可能有一些信息或者统计数据根本就不存在，亦或没有被保存在档案馆内。就企业档案馆而言，这在一定程度上影响了营销效果，削弱了开展营销活动所期望的目标值。因此，如何充实馆藏资源以满足不断涌现的新需求，成为档案馆亟待解决的问题。
2.如何将过去融入现在，实现角色的吻合仍值得探讨
企业档案馆是企业历史的记录者，是企业文化的保管者，档案馆开展营销活动，是充分利用“历史”来满足“现在”并服务于“未来”，是再现企业历史文化的重要方式和手段。企业档案馆在开展营销活动时，应迎合活动主题，提供相关配套资源，将历史信息充分作用于现在的需求，实现档案价值的最大化。企业档案馆馆藏信息量巨大，要从庞大的资源中寻找出可用信息，并适时满足活动需要，实现信息资源的合理挖掘与有效利用，是档案馆面临的一个重要挑战，是必须要正视的问题。
3.营销活动是否能够真正达到预期的目标还有待验证
开展营销活动要投入足够的时间，需要做大量的工作，档案人员除了要处理日常工作外，还需对所有迎合活动主题的信息进行编研、整合，并且做好开展营销活动的一系列准备工作，这些都无疑在一定程度上增加了档案人员的工作难度。就结果而言，活动可能会给参与者留下深刻的印象，也会相应提升档案馆的信誉度，但是，兴趣和热度只是一时的，很快就会消退，档案馆是否真的可以在短短几天内完成期望目标，结果有太多的可能性。
临危受命
2004年，对于笔者服务的公司来说，是个极不平静的一年，由于所产方便面原材料价格上涨幅度较大，造成市场操作难度加剧，营销人员收入降低，信心下降，致使人心不稳，“局势”动荡，整个营销团队一盘散沙，而恰逢此时，营销部经理又知难而退，从而造成了市场以及营销人员严重失控的不利局面。
就在这个紧要关头，董事长和我协商，在我担任企划部经理的基础上，再出任营销部经理，原来的两套班子合二为一，想尽一切办法，共同度过这个“非常时期”。
临危受命，我不敢有丝毫的懈怠，经过深思熟虑，并向董事长请示，我决定实施以构建企业文化为先导，以建立营销培训体系为中心的营销管理体制，重新树立营销人员对公司、对产品的信心，增强团队凝聚力、向心力，塑造一流的营销“铁军”，力挽狂澜，扶大厦即将倾。
企业文化，营销的“灵魂”
如果说企业是船，那么，品牌是帆，文化就是魂。一流的企业文化塑造一流的企业“灵魂”。而“灵魂”是最能够吸引和“拴住”人心的。
接手营销部以后，笔者的首要任务就是摸清营销人员的思想状况及其现实需求，为此，笔者组织了一次详细的问卷调查，结果显示，50%的人对于公司及市场现状不满意，公司缺乏对市场以及终端客户的有效掌控； 60%的营销人员认为对公司缺乏归属感，没有主人翁意识，需要公司进行人性化的管理；80%的人员感觉公司的培训不系统，致使工作方向不明，没有动力及激情，需要加以培训，对营销人员的能力进行深度激发和挖掘。
针对以上情况，经过多方沟通与准备，笔者做了对营销人员的第一次培训，核心内容就是《A公司VI企业形象识别系统及企业文化构建大纲》。该大纲涵盖了以下几点内容：
1、公司的战略发展规划。通过公司远期、近期发展规划的描述，让营销人员清晰地看到公司辉煌灿烂的前景，以勾起营销人员对A公司的美好憧憬。
2、导入VI企业形象识别系统。首先由笔者担纲作词，谱写了《A公司之歌》，公司员工每天集体合唱，以振声势，其次，公司还通过集体军训，统一服装，佩带工作证、规范用语与服务以及统一标识等等手段，让营销人员重新认识公司，从而树立对公司的坚定信心。
3、企业价值观的宣导。通过对公司的经营理念、经营宗旨、企业精神、企业及个人价值观等的宣导，促使公司与营销人员“上下同欲”，从而心往一处想，劲往一处使，增强公司的核心竞争力。
4、创建学习型团队组织。这是营销部着意提出的口号，通过在工作中学习，在学习中工作，不仅在工作中得到经济上的收益，更能得到个人能力的提升，促使营销员向公司靠拢，进一步增强营销人员对公司的向心力。
通过笔者对营销人员企业文化的培训，让广大营销人员更多地了解了公司，架起了营销员与公司双向沟通的平台，让他们深刻地认识了“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，从而让营销员与公司拥有共同的愿景，同仇敌忾，共度难关。
基础培训，重在规范
培训重在循序渐进，不可能一蹴而就，培训的最大效果就是能够对人潜移默化地发生作用，正如所谓的“冰冻三尺，非一日之寒”之理。
“我们是A公司人，我们的目标是：让A公司产品走进千家万户，为每一个消费者提供最优质的产品，提供最优质的服务。我们不怕风吹雨打，我们勇往直前！ ……加油！加油！！加油！！！”
2004年4月18日，伴随着雄壮、嘹亮的《A公司宣言》，公司培训的第二个阶段《提升——2004销售技能及基础培训》全面拉开帷幕。此次培训，重在实战技巧的演练与提升，全方位提高营销人员的销售技能，培训的主要内容如下：
1、优秀营销人员的形象设计。通过营销人员内在形象、外在形象设计，不仅让营销人员知道如何着装，如何理容、如何言谈举止，而且也通过“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”等内在形象的塑造，展示营销人员崭新的精神风貌，树立公司良好的企业形象，让营销人员在日常推销中能够以“礼”服人。
2、实战演练，直逼“一线”——如何运做市场。本次选题有三项内容，一是《突现自我，开发人生——如何开发新市场》；二是《精耕细作，量化终端——如何运作市场》；三是《以活动促市场，以市场促活动——如何维护市场》。在本次培训中，公司精选在市场实际操作中经验及业绩顶尖的营销精英现身说法，并通过模拟演练的形式，现场演示，手把手传授营销技能，由于这些讲师都出自营销团队，很有说服力，不但满足了他们的表现欲，增强其自信心，而且也拉近了他们与公司的距离，使他们更好地当起了“正面教材”，方便了公司更好地“回笼”人心。
3、A公司市场分析及操作规范。本次培训，针对公司及产品实际，分析公司及产品优劣势，找准机会点，走差异化路线，通过市场区隔，深度分销，以及由传统流通渠道转移到零售终端、团购、餐饮等特殊通道等，给营销人员灌输“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的营销员”这一观念，除此以外，还宣导了公司新的激励政策以及市场操作要求、规范流程，量化考核等等有奖有罚的举措，从根子里让营销人员看到公司“背水一战”的勇气与决心。
此次培训，是对第一场培训的传承，由于培训讲求互动性，且又具有较强的实用性，因此，整个培训现场掌声不断，受到了广大营销人员的热烈好评，为稳定公司大局、促使市场良性运做起到了推波助澜的作用。
潜能激发，激发潜能
人具有潜能，一项调查数据显示：一位普通的司机与最优秀司机的驾驶技术相差30倍；一位普通的推销员、营销经理与最成功的能力相差30000倍。任何人的成功都不是天生的，成功的根本原因就是能够开发自己无穷无尽的潜能。
2004年5月8日，按照培训计划设定，《升华2004——雄鹰潜能激发训练》在A公司宽敞明亮的培训大厅如期举行，此次培训历时三天，内容摘要如下：
升华2004——雄鹰潜能激发训练
一、训练目的：以激发营销员的潜能为目的，调整营销人员运做市场的观念与思路，全力打造优秀高效的营销团队。
二、培训形式：以案例、活动、游戏为载体，寓教于乐，讲求互动与气氛，全场以相关音乐做辅助，以渲染气氛。
三、组织方式：分成小组，每组分别起出队名，选出队长，确定队歌，队徽，口号等。增强团队的协作意识。
四、培训提纲：
1、培训引导：笔者首先了出了一道题目：在什么情况下以下公式成立：
1+1=1（答案：里、公里） 2+1=1（答案：月、季）
3+4=1（答案：天、周） 4+9=1（答案：点、13点）
5+7=1（答案：月、年） 6+18=1（小时、天）
总结启示：不要轻易说不可能，调整一下思维方式，跳出习惯的思维怪圈，就会得到异乎寻常的答案，使不可能变为可能。
2、引入主题：潜能培训是流行于很多发达国家的一种有效的潜能激发形式，通过潜能激发，能够使人最大限度地发挥自己，从而做出不同寻常的业绩。
3、由《向和尚推销梳子》案例，引导营销员多角度、全方位分析、解决问题，创新营销，最后提出，做好营销要具有良好的心态。
4、优秀的营销人员须具备的五种心态：
导言：行销大师陈安之说过：“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，可见心态对于营销人员的重要性。成功的营销人皆具以下心态：
A、自信的心态。案例：不闭眼睛的青蛙。有一个男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一名推销员，当遭到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睛，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。
启示：每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自若的积极自信的态度，千万不可一遇挫折就落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。
B、学习的心态。案例：贝利的故事。世界球王贝利在20多年的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进1282个球，并创造了一个球员在一场比赛中踢进8个球的记录。当他个人进球记录满1000个时，有人问他：“你哪个球踢的最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。
启示：一个人要想更好、更快的成长，就必须不断学习，活到老，学到老，拥有空杯归零的心态，从而不断地提升自己，发展自己。
C、乐观的心态。案例：推销鞋子的故事。美国的两个鞋厂的推销员去非洲土著推销鞋子，一个回来说当地人不穿鞋子，鞋子没有市场，另一个回来说，当地人虽然不穿鞋子，但只要说明穿鞋子的好处，引导消费，通过“体验营销”，市场潜力将非常巨大。
启示：不同的心态，决定了不同的结局。如果你想向好的方面发展，你就要以一颗乐观的心态去看待和处理一切事情。
D：付出的心态。案例：原一平的故事。原一平在没有成为“推销之神”之前，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈。他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍。工作时间若短，即使推销能力再强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8个小时，我就工作14小时。”
启示：成功的营销人要经历三个阶段：一，迷茫阶段：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；二，酝酿阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。三，豁然阶段，众里寻她千百度，蓦然回首，那人正在灯火阑珊处。一分付出，就有一份收获。
E：敬业的心态。案例：丰臣秀吉的故事。日本幕府时期出身贫寒而又显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他把主任的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡罗卜喂它，结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。
启示：营销人员在推销过程中，要经历千辛万苦，说千言万语，走千山万水，因此，要想成功，就必须具有敬业的心态，天道酬勤，敬业将为你带来丰硕的回报。
5、启迪活动。此次潜能培训，笔者还组织了大量喜闻乐见且有警示意义的活动，现择录几则：
A、突围活动。（播放《男儿当自强》音乐）
要点：九个人参与，八个人胳膊相挽，做围墙状，突围人在中间往外冲，“城墙”拼命阻挡。
寓意：处在困境中时，要想尽一切办法“突围”出去，“突围”成功，一切皆“柳暗花明”，坐以待毙是没有任何出路的。
B、大信赖活动。（播放《永远是朋友》歌曲）
要点：二个人参加，后边的人左脚前迈一步，右脚稍躬。然后，双手放在后肩，往下移，拍一下，说一声：“请放心，我全力支持你”。前面的人直直后倒，后面的人扶住。
意寓：无论处境多么险恶，都要相信公司，相信客户，相信消费者。相信公司，公司将是你的后盾，相信客户，客户将更加专注，相信消费者，产品将一去不返。
C、乞求活动。（播放《真心英雄》歌曲）
要点：全体参与，一对一，一个人向另外一个人企求。
乞求内容：求求你，请你把双手举起来。
意寓：营销事业不是一条铺满鲜花的大道，而是一条充满着坎坷，充满着艰辛，充满着血泪的道路，因此，你必须坚强、坚忍，要不屈不挠地面对生活，用诚心、恒心、爱心，去感动对方，感动生活，从而赢得成功。
D、目标设定活动。（播放《爱拼才会赢》歌曲）
举例：一个记者问一个扫大街的人，你为什么扫大街，答为了挣钱，你为什么挣钱，答为了吃饭，你为什么吃饭，答为了活着，你为什么活着，答为了扫大街。
内容：我的目标：家庭目标：健康目标：收入目标：
晋升目标：旅游目标：进修目标：公益目标：
目标设定人：设定时间：
寓意：很多人活在世上，从来就没有考虑过他为什么活着。美国有一项统计数据表明，在接受调查的所有人当中，只有5%的人有目标，95%的人都是毫无目标地活着。所以，我们要想实现自己的理想，就必须制定明确的目标，并朝着目标坚定不移地走下去。
E、过关活动。（播放《掌声响起来》歌曲）
要点：以队长为主考官，每个人都要单独对主考官喊“我一定能成功”。主考官反驳：“你不定成功”，直到打动主考官，方算过关。
寓意：营销事业是一项心的事业，需要用自己的决心、信心、诚心以及真心，方能冲破世俗的牢笼，勇于攻下各种关卡，从而取得事业的转机与成功。
……
在潜能培训的最后，公司还借势造势，以感恩的心为主题，播放《生日快乐》、《感恩的心》等歌曲，为在当天出生的营销人员集体过了一次生日，由于董事长全程参与了此次活动，并适时致词与点评，因此，活动现场空前感人，很多营销人员激动地对笔者说，“这次培训让人受益匪浅，不仅学到了很多书本上学不到的东西，而且也让我重新认识了自己，尤其是公司对我们的关怀和指导，我一辈子都忘不掉的……”
1、教学内容与时代脱节
随着我国社会经济的高速发展，我国国内市场逐渐走向国际化，市场竞争的局面变得更加多元化，这也导致了目前的市场营销方式和以往发生了很大的变化。“互联网+”概念的提出，让互联网和市场营销有机的结合起来，使得目前网络营销逐渐成为了市场营销当中的主要组成部分，而我国对于环境保护的逐渐重视，绿色营销的观念也被更多的人们所接纳，这也意味着对于营销人才的能力有着更高的要求。而我国目前许多学校在进行市场营销教学当中所使用的教材以及教学的内容并没有得到及时的更新，教师在教学中对于市场营销当中出现的网络营销、绿色营销的概念很少有涉及，缺乏详细的讲解过程，造成了学生的市场营销知识体系和社会对于人才知识能力的需求不相匹配。
2、缺乏市场营销实践教学
目前，我国的市场营销教学当中多以市场营销理论教学以及案例教学为主，但市场营销并不是一门理论学科，营销的过程虽然需要理论知识作为指导，更多的还是营销的实践过程，当前许多高校在市场营销教学当中缺乏实践教学，从而使得学生的知识运用能力以及实践能力不能得到提升[1]。造成市场营销实践课程不能在市场营销教学当中良好开展的原因往往是多方面引起的，首先，许多教师受到传统的教学观念，在教学时只注重基础理论知识的教学而忽视了实践的重要性，而市场营销教学考核的重点也是放在了考察基础知识上，使得实践教学没有得到很好的重视。其次，要使学生在市场营销教学中进行实践，就需要良好的软件和硬件的支持，这就需要学校投入大量的资金进行教学设施的建设，这在短期的时间内很难实现。
二、“模拟公司”教学法在市场营销教学中的运用
1、模拟公司介绍
模拟公司的概念最早是上个世纪50年代在德国提出的，它是通过人为的方式来模拟出现实当中各种经济活动的场景，从而让学生体会经济活动的过程，达到实践教学的目的，因此，模拟公司也是一种实践教学的方法。利用模拟公司教学法，除了经济活动当中的货物是模拟的，其余诸如核算办法、操作方式、票据等都和实际经济活动保持一致，它是现实生活经济活动的高度模仿，在模拟经济活动的过程当中，学生对于营销、金融、贸易、保险等业务活动都能得到认识、理解以及实践，通过亲自操作来深刻的理解各个经济活动环节之间的关联，而不会由于经济活动业务操作产生任何的风险，给学生的经济实践教学提供了良好的环境[2]。
2、模拟公司教学法流程
模拟公司教学法和社会实践教学都有着相同的目的，通过实践的过程让学生加强对市场营销理论知识的认识、理解和运用能力，在实践的各项环节使学生能够自主的发现问题、分析问题和解决问题，养成一种良好的思维和操作习惯，同时使学生的综合素质能力和解决问题的能力得到提升。这种通过模拟实际经济活动的教学方法，能够让学生经历一个完整的学习过程，即从学习计划的制定、到学习方案的实施、再到学习任务完成情况的检查、最后到学习结果的评价和总结，从而让学生能够全面的提高实践能力和水平。
3、应用模拟公司教学法进行市场营销教学
模拟公司教学法作为经济活动的一种实践教学，在对市场营销进行实践教学时，学生可以自行选择市场营销过程当中营销、采购、财务核算等各个环节的角色[3]。例如对于市场营销中的“促销”进行模拟公司教学，应当先确立实践教学的项目。教师可以让学生自行组建公司，设置以服装促销为主题的实践教学。在促销计划的制定上面，学生可以以5人左右为单位，成立公司，并对成员担任公司的哪些职位进行讨论和分配，在落实了成员的职能以后，便可以进行促销计划的制定与实施。在此过程当中，教师应当对扮演公司各个职位的学生进行指导，让学生充分的了解营销的具体任务和实施方案。小组成员分配好模拟公司的职位以后，由全体成员制定企业经营的计划书，其中应当包括对公司情况的介绍、市场分析的结果以及成本和利润的预测等；由营销总监制定市场营销计划书，计划书内容包含市场情况、营销目标、营销渠道以及促销方案的制定等；由财务总监向模拟银行申请贷款，筹措资金；由采购总监来采购各类服装产品；销售总监负责制定促销的方案以及产品宣传工作；之后由全体成员来布置摊位，采用各种促销手段进行产品销售，并计算销售金额，进行促销的分析和评价。在促销计划实施的环节，教师应当加强学生经济活动过程中的管理和监督，对于诸如资金筹措、商品采购、促销准备等环节需要执行的流程以及内容和注意的地方进行指导，让扮演不同公司角色的学生能够落实自身的工作职责，高效的完成营销环节当中的活动任务。
三、结束语
模拟公司的教学法能够模拟出实际的经营活动，并不用承担经营活动当中产生的各种风险，将模拟公司应用到市场营销的实践教学当中能够改善当前市场营销教学中的教学内容与时代脱节现象，并解决市场营销教学缺乏实践的问题。模拟公司能为学生提供和现实经济活动一致的营销环境，让学生在模拟公司当中了解到企业的营销运作以及经济活动各个环节之间的联系，从而提高学生市场营销的实践能力。
作者:王卫民 单位:湖南铁道职业技术学院
参考文献：
[1]杜玮,杨帆.“商务模拟公司”与市场营销实践教学探讨[J].现代商贸工业,2014,26(1):143.
啤酒游戏的故事大家比较熟悉，不理智的营销和生产管理所酿成的后果是十分严重的，但是就是到了今天还是有很多的公司会犯同样的错误。这应了一句老话，历史会有惊人的相似，营销也不能免俗。
一旦发生了啤酒游戏，就必然发生巨大的动销危机，如果解决不善后果可想而知。可是解决这个问题就没有那么简单了，如果不能以冷静审慎的态度，认真的分析危机的发生的促成要素，慌不择路盲目的从事促销活动，结果往往适得其反。不仅不能达到化解危机的效果，而且还会严重损害公司的品牌、产品形象。即便是动销问题得到解决，往往也是以透支公司的营销资源为代价的。公司的营销资源一旦被透支殆尽，公司的前途也就难以为继了，到了那步田地，就是神仙来了恐怕也回天乏术了。这不是耸人听闻！
往往是刚刚起步的公司、盲目乐观的市场预期、急剧的销售放量和缺乏经验的营销队伍共酝酿了惨剧的上演。在笔者接手的营销策划案当中，J公司的积压库存动销策划案就是这种非常典型的案例之一。下面就将如何帮助J公司策划并度过难关的全过程展示给大家，以引玉共勉。
案件缘起
2004年，初夏6月，已是燥热难当，一阵急促的电话铃声把我从午睡中惊醒。正是J食品公司王总，与王总很长时间没有联系了想必有事，几句寒暄后直奔主题。王总在电话里大倒苦水，年初以来翻倍上量已经成为公司主力的奶制品LX，5月份突然发生滞销，销量下降50%以上，而且经销商宁愿被罚违约金也不愿意安造原定的计划进货。时间进入6月份，销量下降情况愈发严重，加之4月份J公司为应对销量飞涨新购置了2条生产线，使得公司各种LX产品库存大量积压，本来计划6月份推出的LX新产品也只能搁置了。
库存激增，现金流接近停止，突如其来的动销危机使得公司上下一筹莫展，营销部门已经懵了。王总电话找到我，就希望能够帮忙解决所面临的危机。急人之所急，第二天我与几位同仁成行，直抵J公司在杭州的总部，王总和公司营销中心全体人员早已翘首以待，于是我们开始正式接手调查！
案情起因
原来2004年5月份中央和地方的电视台以及相关媒体连续了“LX产品食用后能够导致营养失衡”的负面报道，而且很多营养专家接受采访表示支持这一说法，舆论一时哗然，市场销量也应声止涨反跌。另外当时的安徽劣质奶粉的事件已是闹得沸沸扬扬，尽人皆知，一时几乎到了谈奶制品色变的地步，这对J公司动销危机的发生无疑起了推波助澜和背景衬托作用。
同J公司一样生产LX的其它公司无一幸免，全部受到殃及。根据当时的销量下降趋势，J公司的库存起码要到年底才能消化完毕，那将是一场灾难，因为消费者对LX产品的新鲜度十分关注，生产日期一旦超过5个月就没有人购买了。也就是说库存危机必须在9月末之前得到化解，否则就得报废处理，损失将极为严重，一场大的动销危机已经爆发。
当我们问及J公司营销经理对这个问题的看法时，年轻的营销经理坚持认为：媒体的负面报道是导致销量下降的主要原因，而且建议马上制定公关危机的处理方案，辅以大力度的促销活动来化解危机。我当然明白营销经理想减少自己管控不善的责任。不过王总还是对该观点表示支持，希望我们尽快制定危机公关方案来化解危机，但同时王总也表示了忧虑：如果促销方案失败，公司将会面临很大的灾难，因此设计怎样的方案才能确保万无一失呢？王总也坦承，公司对设计怎样的处理方案没有谱，之前想到的几个方案，把握性不强，因此才找到我们来帮助。王总面前的烟缸里面堆满了抽了少半截的烟头。
我敏感的意识到，问题已经十分的严峻，而且时间紧迫。出于职业的坚持，我不会想当然的得出结论，因为越是在紧急的关头需要的越是冷静呀。王总说的没错，必须把问题的促成因素分析清楚，才可能找到对症的良方，方案也才有可能达到预期的效果。我们决定必要的时间，深入实际进行调查了解，以验证假设和表象与危机的内在联系，在此基础上才能形成解决的方案！
楔子
J公司是国内某大型的奶制品公司下属的全资子公司。依托母公司的全国品牌，主要经营除了液态奶、奶粉以外的奶类产品。公司成立的时间不到两年，整个团队也比较年轻，这一点从王总和营销中心的主要负责人的年龄上和行事雷厉的作风就可看出来了。
在没有LX产品之前，J公司只是一个销售风味奶制品的区域型的小公司，月销售额不足百万，然而自从开始销售LX产品后，几个月时间，销量一下子突破到千万以上，分销网络也一下子拓展到了全国范围，而且J公司的LX全国市场占有率第一，J公司也一下子成了全国性的公司。而LX产品是一个超高溢价的产品，通路利润相当之高是普通人不敢想象的，内涵毛利达到终端零售价的50%~60%，这在快速消费品当中是十分罕见的。
实地调查真相
我们相信，J公司的库存还只是一部分，在通路里的库存问题也将是十分严重的。我与几位同仁制定了扼要的调查工作计划，与营销中心的人员分兵四路，分赴四个主要的城市上海、北京、武汉、广州，这四个城市不仅有代表性而且也在J公司的重点区域之中。调查的目的有两个，一是通路库存和销售实态的调查，二是LX产品的消费变动情况和主要影响因素调查。
时间紧迫，往返我们只用了四天时间，针对大区域公司（独立的法人公司，是J公司为了快速拓展全国分销网络，借用社会资源而找到的区域合作伙伴，一般的辖区在2~3个省，由他们负责辖区的城市经销商的开发、管理和产品分销）和城市经销商进行了通路调查，针对终端进行了终端销售实态调查，针对消费者进行了LX消费状况抽样调查。
回到J公司总部两天内我们召开了两次会议，对调查结果进行归纳总结。调查结果与J公司起初的判断存在很大的出入，问题比当初预计的更为严重，且看下文分解：
一、 通路库存和销售实态
1、 库存情况：库存问题远比想象的严重，大区域公司和城市经销商的库存同样是过饱和状态，多数经销商表示，如果销量继续下滑，至少2个月内不会再考虑大量进货。
2、 销售状况：经销商5、6月份出货量比4月份下滑严重，在4月份出货量的1/3~1/4之间。
3、 市场价格状况：在楔子当中我提到，LX产品存在巨大的利润空间，加之LX产品上市后受到市场的迅速追捧，部分经销商看到商机不顾市场后果通过批发市场低价销售到外地，这样不仅销量大而且利润是十分可观的，每箱的净利润在15%以上。虽然J公司明令禁止在批发市场销售，但是调查小组所到之处均可以看到批发市场上LX产品的身影，看来J公司对于市场秩序的失控已经是明摆着的事实了。
二、 终端库存销售实态：得益于规范的商品管理，终端的卖场和超市库存比较合理。终端的销售情况没有通路商下降的那么明显和快速。负面报道出现后，销量平均下降到了原来3、4月份销量的50~60%之间，从其他城市得到的反馈信息与4个被调查城市的信息一致。但是另外一个问题被我们发现，就是一些超市里的堆头上竟然摆放着2、3、4三个月份生产日期的产品，这又是为什么呢？
三、 消费者调查情况，通过对近千人的消费者问卷调查，收集有效问卷600份，对定性和定量的问题进行统计分析后得出如下的结果：
1、 消费者周消费量分配
分析结论：消费者对LX的周消费量相对比较低，低消费频次的消费者构成LX的主要消费群，属于可吃不吃的产品。这与休闲类食品的特性极为相似。因此短期的市场放量是必然的。另外数据反映高频次的消费者多为刚刚开始食用LX产品的消费者，而且年轻的人为主，这表明产品的口味还是很有吸引力的。结论否定了J公司原来把LX产品当作营养产品的定位，消费者对产品的认定更接近休闲加营养的中间产品。
2、 影响消费者减少购买的因素调查：调查表明接近80%的消费者在近期减少了LX产品的消费，减少购买的主要原因的消费者数量分布百分比见下表：
分析结论：媒体报道影响并不是唯一重要的影响因素，消费偏好的改变和夏季来临成为另外两个至关重要的影响因素。
3、 媒体报道因素影响分析：数据的归纳分析结果表明负面报道的单纬度影响最大程度只能影响到销量的22%。而且报道的波及强度不高。
4、 季节因素影响分析：收到季节影响的人数百分比虽然才达到33%，但是季节因素队销量下滑的单纬度影响却达到了45%，是最主要的影响因素，因此客观的认识淡季影响是解决问题的根本出发点。
5、 偏好改变因素影响分析：偏好改变是一个很难量化的影响因素，因为他的产生可能是因为产品本身的口感、口味问题，也可因为季节因素、负面报道的影响而产生偏好的改变，因此在考量这个因素时，我们应用了数据分析模型进行了偏好改变与季节因素、负面报道形成的交叉合力对是综合销量下降的对应曲线进行了分析，并绘制了“偏好影响——综合影响曲线”。我们看到偏好改变的影响力达到50％时，销量在三种影响的综合作用下，下降幅度高达到70％。实际销售量下降50~60%的情况来看，偏好改变的影响力还没有达到50%，如果他的影响力进一步的加强，销售量会进一步的下降。产品本身的口味和负面报道的影响力在接下来不会发生显著的扩大和改变，而炎炎夏季才刚刚开始，因此可以断定，市场容量的缩水程度将会进一步的加强，整体市场的LX的销售危机将会进一步的升级！
四、 竞争品牌情况：除了J公司以外，国内的其他的奶制品公司均有自己品牌的LX产品，在同一时段内也出现了不同程度的销售量下滑。没有信息和证据显示J公司的市场份额发生了显著的下降。
调查结论
在结合了大量的调研数据和与会讨论后，项目小组得出了以下的综合结论：
一、 市场面分析：
1、 夏季来临是导致市场缩水的最重要因素，而且影响有持续增强的可能。淡季因素有不可抗力的性质，因此J公司必须认识到这一客观因素的存在和其影响力，而且炎热的天气将会在未来7、8、9月份继续升温，淡季的影响力将会进一步的增强，并会导致库存危机的进一步升级。
2、 负面报导有一定的波及面，明确了解负面报导的只占总人数的31％，完全不知道的占到总人数的41％。经过负面报导后，明确认为LX产品能够导致营养失衡的消费者只占到总人数的18％。因此可以断定负面报导所产生的波及面和波及强度没有对市场产生根本性影响。
3、 消费者偏好的改变是导致市场销售量下滑另一个潜在的重要因素。由于产品具备休闲食品的特质，故而消费在同LX热恋之后很快进入的一个较低水平的稳定期，而J公司的营销人员对LX营养食品的定位的思维惯性，显然很难意识到这一点。
二、 渠道面分析：
1、 大区域公司和城市经销商形成的大量库存，首要原因是市场的盲目乐观估计，进而大量的订货造成积压。
2、 批发市场窜货，起初是部分经销商谋取暴利向区外窜货，被窜经销商进行反击，最终导致市场饱和发生滞销，因为批发通路突然消化不良，才导致众多经销商的销量迅速下滑。严重窜货的发生一方面是J公司在渠道管理方面出现了严重的失误，另外就是由于产品过高的通路利润导致了窜货的必然发生。以下是对LX产品价格的通路价值链分析和价格回落预测，（出于商业机密考虑有关数据进行了必要的变动）。
3、 经销商得到错误的信息“老产品LX在新产品上市后不再生产了”，出于心疼已经打开的市场和在终端投入的费用，经销商在淡季来临之前的4月份大量进货，同时向J公司提报了高额的订货计划，结果出现了开头王总电话里面所说的一幕。
三、 分析和建议
1、 J公司的动销危机是产品本身的属性（季节性和休闲特性）、销售管理不善、媒体负面报道事件共同作用的结果，同时订货计划管理失控，啤酒游戏的效应十分明显。
2、 抢先出手，转嫁成本。处于淡季LX产品市场的容量将会进一步缩水，因此尽快消化积压的库存成为当务之急，因为竞争品牌也面临同样的动销问题，这个时候谁抢先一步处理，将会把损失降到最低，转嫁危机的成本给竞争对手。
3、 处理过程需要结合价格体系整顿、通路秩序管理同时进行。受到J公司LX产品的影响，整体市场已经开始发生价格滑落，价格体系的合理回归将成为此次危机过后的必然结果，因此处理方案需要考虑价格体系的合理过渡，同时衔接新产品的上市推广。
4、 媒体负面报道的波及面和波及强度有限，而且是行业面临的共性问题，建议不做目前工作的中心，进行保护性的处理即可。同时可以联络竞争厂家共同出力共同化解负面报道的影响。
5、 破解危机的动销方案必须“快”、“狠”、“一步到位”，而且还要有承接性。
以上的分析结论和建议得到王总和营销中心全体高度认可，下面要做的就是怎样制定化解危机的系统方案了。
破解危机的策划方案
结合上面的调研分析，项目小组在2天之内拿出了处理方案，方案由三个部组成“公关方案”、“清理积压库存的淡季动销方案”和“衔接旺季的推广方案”。下面将方案简要列述如下：
一、 公关方案：由营销中心的市场部组成公关处理小组，负责与同行业的几个主要的竞争厂家进行联络，建议大家联合起来，形成合力共同来化解媒体负面报道的影响。
1、 由各个公司共同署名向行业协会致函，说明目前的媒体的不负责任的报道对LX产品的巨大伤害，要求行业协会出面与媒体方面协调，减少或者停止相关的报道。
2、 由行业协会组织，各家共同出资，拍摄关于LX产品的宣传篇广告，就消费者关心的营养问题进行说明，纠正消费者对于LX的不正确认识，以正视听，同时划开与市场上出现的假冒伪劣产品的界限，同时向消费者保证，如果出现相关的产品质量问题，厂家承担一切责任。
3、 J公司自己联络合作媒体，发表相关的软文，进行公众传播，消除不良的影响，以及因为安徽奶粉事件的连带影响。
4、 联络主要媒体记者形成媒体信息监督团，由媒体记者及时向J公司反馈有关LX和J公司的不利媒体报道，并由公关小组及时跟进处理。杜绝不良信息的进一步传播。
5、 重新设计产品说明手册，应对媒体的报道，针对消费者关心的营养问题予以解答，强化对产品营养问题的说明，在销售终端和促销活动当中广为散发。
6、 在重点城市，通过现场秀的形式，吸引消费者并进行产品的推广和说明。
上述活动的联合执行，得到了同行业公司的积极响应，同时行业协会也给予了大力的支持。媒体的负面报道很快就转变为对产品营养的更为公正的报道，经过两个月的时间，负面报道的影响已经基本消除了。
由于J公司的准备更加的充分，进行了全方位的整合传播，效果更为明显。可以说借同行的力量，为自己更好的正了名。无疑这样的公关对于行业是有益的，J公司当然也是最大的收益者。
二、 清理积压库存的淡季动销方案
1、 促销方案设计原则
a) 能够适应淡季的消费特点不能增加消费者的购买压力。
b) 快速、有效吸引其他品牌的消费者转而消费自己的品牌，占有淡季更大的份额。
c) 竞争对手难以跟进，否则就难以达到消化库存，达到取得市场先势的目的。
d) 方法灵活简单，易于操作，渠道成员乐于接受，适于大量社会库存的消化。
e) 有利于公司旺季来临的策略调整，不能只为了消化库存而促销，舍本逐末。
f) 成本不能超过公司和通路商的承受能力，且易于核算，方便处理现有的渠道库存。
2、 方案设计的考虑因素：
a) 大幅度降价，有损品牌的形象，而且对于价格体系的伤害程度很大，通过买赠的方式可以缓解促销活动的伤害性，便于立即执行，同时承接旺季的价格体系调整。
b) 比较价格促销而言，买赠促销的优势在于成本更低，且易于执行和管理。
c) 买赠销售增加单次销售数量，有效拦截竞品的同期销售。
d) 考虑到淡季消费者的购买压力因此建议买一赠一，降低消费参与活动的难度。
e) 同时竞品即使跟随也很难超越，而我们由于先开展活动而抢得先入为主的优势。
f) 竞品在我们掀起大力度促销活动之后必然跟进，因此另附刮刮卡在竞品跟进时设置壁垒，打击竞品的跟进行为，同时也防止竞品的花样百出。
g) 为了给消费者一个有吸引力的说法，因此以酷车大奖作为活动由头。
h) 刮大奖赠送酷车，由头好，与品牌形象合理挂接，提升品牌形象，巩固既有的市场地位，消费乐于接受，更有利于达成快速消化库存的目的。
3、 方案主题：品味LX热恋，10年酷车体验!
4、 促销目的：促销的直接目的已经相当的明确----消化库存，间接目的是盘活整个渠道上的现金流，摆脱即将发生的产品新鲜度降低危机，尽快的超越竞争对手摆脱库存的危机，为旺季的到来赢得市场的主动权。
5、 活动形式：“买一赠一”+“抵值券”+“酷车大奖”：
a) 在所有终端，消费者购买一盒LX产品时，均可获赠相同规格产品一盒，多买多赠，送完为止。快速消化库存，难以复加，拦截竞品。
b) 消费者在指定终端购买1盒LX产品后，均可获得刮刮卡一张，即刮即中，中奖者可凭中奖刮刮卡到指定地点享受买LX产品优惠，优惠额度为中奖刮刮卡所载抵值券面值。抵值券面值设为0.3元、0.6元、0.9元和5元，累计中奖概率为5%。加强促销效果，提高竞品跟进的壁垒。
c) 消费者填写刮刮卡的附联并邮寄到指定地点，可参加抽奖活动，有机会赢取价值8万元赛欧一辆（10年使用权）。每月抽取2辆，直到十一月为止。吸引消费者眼球，活动形式结合品牌形象。
6、 费用预算：刮刮卡的中奖概率为5%，汽车抽奖的概率为0.0001%，经销商每箱分担45.5元、大区域公司每箱分担13.5元，其余由J公司承担，采用货物冲抵的方式，促销费用约占销售额的20%左右。
7、 执行时机：
a) 由于市场形式瞬息万变，已经成为随时可能爆炸的火药桶，因此活动的开展越早越好，建议立即开始执行买一赠一的促销活动，买一赠一持续时间应当到达旺季来临之前，直到的将积压库存消化完毕。
b) 配合刮刮卡的抵值券和酷车促销，抓紧时间筹备，尽早跟进，减弱竞品跟进的效果。
c) 抵用券限定有效期，截止10月末，承接旺季来临新品LX的推广。
8、 执行范围：
a) 首先本次活动是全国范围的促销活动，要求各地的大区域公司和经销商都要参与，配合活动的彻底执行。
b) 一赠一的促销活动可以在经销商能力所及的范围之内，在尽可能多的终端网点进行。
c) 刮刮卡促销活动，在各地的KA、A类终端进行，要求配合现场人员，具体地点由经销商上报后批准。
d) 酷车抽奖，要求消费者将个人的信息资料填写好后，邮寄到指定的地址，由公司在总部每月抽奖2辆并。
e) 兑奖地点：抵值券需要到各地指定地点（经销商确定）使用，酷车则需要到公司总部指定的地点兑奖。
9、 费用的分摊：
a) 总体的原则公司、大区域公司、经销商共同承担促销的费用。
b) 经销商保证15个点的内涵毛利，其余毛利部分进行让利。
c) 大区域公司除保证5个点的内涵毛利，其余毛利部分进行让利。
d) J公司承担其余的费用部分。
10、 抵用券的回收：
a) 经销商负责联络确定地点的回收事宜，按照103：100的比例给终端补货。
b) 公司给予经销商按照105：100的比例进行补货。
11、 相关控制：
a) 一赠一的促销需要获奖的消费者的收银小条，经销商统一收集整理，作为冲帐的有效凭据。
b) 刮刮卡收集需要统一整理作为冲销凭据。
c) 其他的过程监控。
这个方案最大的难度在于，统一厂商的认识至关重要。尤其在对活动的目的认识上和费用分摊问题上，起初我们十分的担心。但营销中心经理雷厉风行的作风在这个时候发挥的淋漓尽致，表示这个问题由他来解决。于是马上召集了大区域公司经理和重要经销商的联席会议，摆事实讲道理，话不说不明理不说不透。大区域公司看到市场的情形已经是这样，况且如果不按照公司的决定做，也没有其他更好的办法，于是纷纷表示同意。接下来就是经销商了，由于考虑了经销商的利益，尽管比原来赚的少，毕竟还没有亏，而且公司承诺进行支持，所以都同意了公司的处理方案。
由于得到上下一致的认可和支持，方案执行的颇为彻底。很多经销商还在自己的能力范围之内，想到了很多灵活的处理办法。在烈日炎炎的夏季竟然也能掀起一股股销售的热潮。只要能够厂商一心，很多事情就会迎刃而解，所谓攻城为下攻心为上。
三、 衔接旺季的推广方案
1、 方案主题：新鲜体验LX太空之旅（太空之旅是指在俄罗斯的无重力飞行体验）
2、 方案目的：
a) 承接先期淡季促销，利用生产日期差异，提倡新鲜诉求，避免继续纠缠价格战。
b) 突出新产品上市的主题。
3、 活动方式：
a) 消费者一次性购买一盒LX新产品即可获赠刮刮卡一张（刮刮卡随包装附赠）。
b) 凡是刮到“L”字样的，可获新品LX1支；
c) 凡是刮到“X”字样的，可获新品LX2支；
d) 凡是刮到“LX”字样的，可获新品LX1盒；
e) 刮刮卡副券邮寄到指定地点参加“太空之旅”抽奖活动，可获1次前往俄罗斯参加无重力飞行体验活动。
f) 经销商配合：在KA、A类店配合开展新品陈列促销活动。
g) 活动地点：经销商指定的地点以及J公司总部。
h) 活动时间：淡季促销活动结束，即开展本促销活动，活动期10月1日～10月31日。
4、 俄罗斯无重力飞行体验活动内容：
a) 我们通过信息渠道，与在中国搞无重力飞行体验的假日酒店集团取得了联系，他们有现成的渠道，双方一拍即合，而且与假日方面达成一致，进行联合促销，假日方面负责解决组团和住宿出国等问题，这样我们就减少了很多的时间。真是老天保佑J公司呀。。。
b) 同时我们要求假日方面保证，其他LX公司不得在同一时间之内参加，这样就保证了我们在这个活动上的专有权利。
c) 活动费用组成，无重力飞行4000美金/人，往返机票、一日游、住宿3500美金/人，10人方能组团享受团体票价。
5、 关于参与活动主要要求：
a) 必须是中华人民共和国公民。
b) 次月第一个星期五举行抽奖。
c) 如果连续开展，未中奖者滚动到下个月。
d) 多买，中奖机会越多。
e) 奖品不得兑换现金，亦不得转让他人。
f) 必须体检、不可抗力等等。。。。。。
6、 费用预算：
a) 刮刮卡的中将率合计为45%。
b) 无重力飞行的中将率为20万分之1，每月抽取20人，组团到俄罗斯，费用比为12.1%。
c) 总体费用比为16.1%。
7、 费用承担：价格体系经过调整，因此费用不让由中间商承担。
8、 刮刮卡的收集以及冲销等：同淡季促销活动基本相同，此略。
这是俄罗斯刚刚开展无重力旅游项目不长的一段时间内，我们策划的活动，参与的消费者相当的踊跃，况且还能在入住假日酒店，这些都极大的提升了公司和品牌的形象。此次活动吸引了很多的高端人群的参与，又扩大了市场的空间。新产品较好的承接了老产品。
当然我们没有忘了消费者对LX的定位，于是重新帮助J公司对产品的名称、包装和定位等等进行了重新的设计。
竞品情况
各竞品看到J公司开始大力促销活动开始还没有反应过来，等反应过来的时候终端的促销资源已经基本被J公司抢占。竞品跟进的大力促销活动，也被连环追加的刮刮卡活动和酷车抽奖活动所拦截，眼看着J公司消化产品，其他的公司却只能眼巴巴，后悔错过了良机。
J公司在10月初顺利的处理了大量的库存，存留在渠道当中的少量库存，J公司进行回收处理，大区域公司和经销商十分的高兴，会继续忠诚于J公司的LX不在话下了。
开始推广的新品生产日期是新的，由于活动由头新颖，吸引很多的消费者，迅速的打开了新品的知名度。竞争品牌还在处理日期陈旧的产品，消费者已经很少问津了。
时间转到2005年，市场除了J公司和为数不多的品牌还在销售LX产品外，很多的品牌已经退出了市场。J公司在LX上的龙头地位更加稳固了。后来与王总通电话，王总还不无后怕的说，要不是当初分析清楚问题根源，果断地行事，我的公司现在可就惨了，真的好险哪！
后语
对于J公司所发生的动销危机笔者是不愿意看到他再发生的，因为这个玩笑太大了，如果搞不好就是倾家荡产。
另外就是作为公司的营销人员面对问题不要相当然，要深入市场实际，从一线了解情况至关重要。要知道你的很多决策就是关系到公司的生死存亡，这一点宗庆后先生是表率。如果你已经习惯坐在办公室里指挥作战，而不是在前线，那么你的公司就已经开始走向失败了。不知公司里管营销的老总意下如何？
下属“叛变”之痛
某白酒销售公司李总近日很是心烦：又到了策划元旦、春节促销活动时，可自己心中还没有把握。谁都知道，做白酒营销，只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日，就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的中秋节促销活动好像让人吃了苍蝇噎在喉边，总也无法释怀。
中秋节来临之际，公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案，促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道，应该会给公司带来销量的快速增加。
然而，临近中秋节，并没有出现销售额的井喷，只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误，便要求市场部迅速检讨促销方案，总结经验和教训，毕竟元旦和春节的活动还有机会。
看了市场部提交的中秋节促销活动执行评估报告后，李总的心里即沉重了起来。该报告的第一句话便是：再好的促销方案，如果得不到强有力的执行，一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析，得出的结论是营销人员不愿意执行，经销商也不愿意执行，因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说，是营销人员和经销商对活动执行不力，导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起和公司讨价还价，营销人员彻底成了经销商的代言人。面临元旦和春节的促销活动，同样的营销人员和经销商能执行好活动方案么？营销人员能够站在公司的角度去和经销商沟通么？
李总遭遇了下属的“叛变”行为，令他心中疼痛不已。
笔者在与客户打交道的过程中，经常碰见上述现象，有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”，这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈，公司对营销人员失去了控制。
下属何故“叛变”
员工和市场存在的所有问题，都可以归结为管理问题。那么，这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢？经过分析，主要有一下八个方面：
一、营销人员技能不足，缺乏必要的市场运作思路和方法。如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主，普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后，营销人员没有对市场进行调研和分析，完全依靠经销商提供信息，市场运作也以经销商为主导。这样，当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时，营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导，完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。
二、营销人员没有管理权威。由于营销人员或企业的原因，承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现，造成营销人员没有威信，说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒，在经销商面前直不起腰板。失信多半是由公司管理造成的，于是，在公司新的政策出台后，营销人员自然地要打上一个问号，在传递和沟通政策时，也就缺乏必要的底气。
三、营销人员工作心态不正。企业营销管理精细度不够，会给一些心态不正、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会，这些人员在企业混水摸鱼，拿着企业的报酬却干着自己的私活，或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”，还怎么能够有效执行公司的政策呢！？
四、市场运作简单地以经销商为主导，缺乏对其工作的指导和监督。国内经销商队伍与制造商队伍的发育相比明显落后是个基本的事实，集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单，在销售上以经销商为主导，在费用的使用上管理粗放，资源全部由经销商掌控，会造成企业钱没少出，市场建设却并没有达到目标，最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸，自然地“叛变”成了经销商的代言人。
五、营销人员工作不称职。由于营销人员懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因，造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉，营销人员对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通工作时，经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。
六、企业的战略没有能够有效指导战术执行，或者战术没有按照战略指导来执行，或者战略或战术本身问题很大。这些都直接造成了营销人员在实践中无法执行，导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统，任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行，因此在具体的执行上，必然要系统地考虑。
七、企业变革期。企业发展到一定阶段后必然面临变革问题，变革涉及企业的方方面面，非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈，是渐进式还是激进式，怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不来，需要结合企业情况进行创新。
八、营销队伍的管理文化。文化是个性的东西，不同企业有不同文化，企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时，企业需要重塑文化。上述案例中，李总作为职业经理人刚刚加盟，需要研究企业原来的文化，重新确立起新的价值体系，提升员工对政策的执行能动性。
六招破解下属“叛变”
原因找到了，解决方法自然不成问题。员工“叛变”，最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质，找到解决问题的原则，肯定会事半功倍，效果应该不会差。
一、 把握企业总体方向，适时适度妥协或强化。有时，适度妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准：没有好方案，只有执行得好的方案。上述案例中，既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行，营销人员没有积极性，公司在制定方案时，就追加对营销人员的激励方案，相信“重赏之下，必有勇夫”。同时，对渠道商也进行适度激励，这样才能保证方案的有效落地。
企业对经销商要采用合适的模式，保障支持的有效性，如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上，必然要以企业掌控全部或部分资源为主，而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源（部分）的前提下，对经销商进行监督和考核，在费用的使用上指向性更强，分解得更细，从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能，避免营销人员的“叛变”行为。
二、 加强对人才的管理，帮助其做好职业规划，杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等的现象。企业最宝贵的资源是人才。可口可乐总裁常说“如果今夜一把火将可口可乐厂子烧个净光，明天还可以建立起无数家可口可乐工厂，这就是品牌的力量”，但他忽略了一个更重要的事实，企业的人才才是企业能够战胜一切的独一无二的资源。如果没有合适的人才，可口可乐空有强大品牌，最后也会一败涂地。因此，企业高层管理者的首要任务是人力资源管理，帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式，了解员工的想法，帮助员工做好未来的职业规划。同时，还要通过多口管理，避免员工和经销商私下牟利，如健全市场督察职能，最大程度避免厂家与经销商一条线打交道的现状的缺陷等。
三、 加强技能方面的指导和培训，全面提高营销人员操作技能。营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等，使员工适应工作要求，强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时，通过内部学习氛围的营造，提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上，有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念，但无论哪一种理念，最终都涉及一个基本原则：毫不留情地淘汰破坏分子。在队伍的打造上要大张旗鼓地彰显样板的示范作用，打造一个高效执行的队伍，防止员工的“叛变”行为。
四、 建立流程和制度，防范对经销承诺不兑现的问题。作为企业，要建立规范的授权制度，严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时，建立经销商问题追踪制度，严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识，企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上，要理清一个基本观念，就是经销商是在和企业做生意，企业是合作主体，而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任，而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信，加强内部管理，健全方案、费用批报流程，树立管理权威。这样，就确保了营销人员在经销商面前的管理权威。某大型企业啤酒集团在新营销人员培训时，第一内容就是，学习该集团董事长亲自颁发的《营销人员五条禁令》。该禁令第一条就是“禁止向客户乱承诺”；同时强硬规定，任何营销人员离开原工作岗位时，必须和新人员进行交接，领着新人逐个走访市场和客户，并签订《市场政策交接书》，明确正在执行、已承诺的政策。通过制定和学习《五条禁令》，以及签订《市场交接书》，企业的市场遗留问题大大减少，同时也避免了一些客户的“乘火打劫”。
五、 加强营销人员职业道德教育，确立主流企业文化，防范“叛变”行为。中国的企业在用人制度总体上都还不完善，很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现，并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉，维护自己的职业信用，不要轻易透支，否则会影响自己的职业生涯。同时，企业要建立一套预警机制，对违反职业道德，“叛变投敌”给企业造成损失的，依法进行处置，绝不姑息。
市场营销方案2022
为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。
1目的
通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。
2适用范围
企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。
3管理职责和权限
3.1管理职责
营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。
3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。
3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。
3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。
3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。
3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。
3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。
3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。
3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。
3.2管理权限
作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。
3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。
3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。
3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。
3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。
3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。
3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。
3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。
3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。
3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。
3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。
4年度目标和考核指标
4.1年度目标
XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。
4.2考核指标
4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。
一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0
4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。
5结算及奖惩办法
5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。
5.2月结算额度（万元）
当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）
p:当月止累计任务完成率
q:上月止累计销售回款率
5.3年总决算（万元）
全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)
n:全年销售总收入
q:全年销售回款率
6提成费用开支范围
6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。
6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。
6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。
6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。
6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。
6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。
7三包收入
三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。
7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。
7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。
7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。
8特别约定
8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。
8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。
8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。
8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。
9相关标准
9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限
9.2
营销公司薪酬分配及费用管理细则
10记录文件
10.1
营销公司销售指标考核评估表
10.2
三包报务对外索赔明细汇总表
10.3
市场旬报
10.4
市场分析报告
10.5
三包服务开支报表
附加说明
本方案由人力资源部负责起草
本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施
湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）
博盈投资公司营销公司
（部门印章） （承包人签字）
生效日期:XX年5月 日
市场营销方案2022
随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。
从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：
①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;
②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;
③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。
一、“市场营销策划”网络课程设计思路
1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养
课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：
(1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。
(2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。
(3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。
(4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。
2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性
课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：
(1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。
(2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。
(3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。
3. 校企合作共建教学资源
在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。
4. 改革课程评价方法
学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。
将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。
二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计
1. 教学项目化
本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。
2. 学习自主化
课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。
3. 实践职场化
通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。
三、转型升级为资源共享课的建设思路
精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：
1. 课程资源的整体应条理清晰化
为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。
2. 网站开放资源的共享性
课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。
3. 教学资源建设持续性
为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。
本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。
市场营销方案2022
一、品牌建设内容
征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。
如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。
二、品牌定位
我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。
三、品牌宣传活动推广品牌
1、制作企业光盘
2、编制品牌宣传手册
3、邀请客户参观企业
4、制作自己的网站
5、对公益性活动的赞助
6、良好的统一标识
7、开发创造性的广告
三、品牌延伸推广的策略
采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。
四、日常品牌推广方案
1、企业VI的日常应用
在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。
2、办公环境中的形象建设
我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。
3、对外文件、媒体、报道
对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。
4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。
5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。
6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。
五、销售中的品牌推广
建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：
1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。
2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。
3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。
房地产销售公司物业公司联盟推广：
关键词：案例教学法；传统教学法；体育市场营销学；方法策略
体育市场营销学是我国高等院校中的一门必修课，它主要以高校体育市场为研究对象，主要讲授针对体育消费者进行市场营销的手段。体育市场营销学所牵涉的知识范围比较广，而且还需要学生具有一定的逻辑思维能力，但是受传统教学方法的长久影响，体育市场营销学教学活动中教师一味采用单一的教学模式，只是简单讲授课本中的知识内容，这种教学方法非常不利于学生的理解和记忆，这也在无形当中对体育市场营销学的高效开展造成了一定的阻碍。教学案例是一个非常重要的教学资源，它是教师在长期的教学活动中所积累的教学经验和特殊的教学案例，把这种教学资源应用到体育市场营销教学活动中可以帮助学生从实际出发，针对猫冬的知识点进行剖析，另外还可以通过案例给学生营造一个良好的教学氛围，引导学生积极思考，不断突破自己。近年来体育市场营销学的教学活动的工作重点已经转变成采用案例教学手段进行教学，下文就针对如何在体育市场营销教学活动中更好地应用案例教学模式展开几点论述。
1．采用多媒体教学手段，高效应用案例教学
21世纪是一个信息化的时代，在这个信息技术突飞猛进的时代，多媒体技术已经应用到我们生活当中的方方面面。同时多媒体技术与体育市场营销教学活动中的完美结合，已经对提升体育市场营销教学活动的教学效率带来了积极的影响作用，另外多媒体教学模式还可以让案例教学法更加生动形象，便于学生对体育市场营销知识进行理解掌握。多媒体教学模式具有教学方法灵活多样的优点，教师可以在课堂中通过视频和图片的形式进行教学，不仅可以激发起学生的学习兴趣，还可以提高课堂教学效率。许多高校的学生在初始阶段中不明白市场营销的真正含义，也和你不明白体育市场营销所牵涉到的知识范围，什么样的营销才能称得上是体育市场营销成为了困扰每一位学生的问题。这时候教师可以利用多媒体技术给学生导入一个教学图片，图片中的内容主要就是针对传统意义上营销和体育市场营销的具体区别，体育市场营销不同于传统的营销模式，它的针对人群具有一定的局限性，市场的方向也是主要针对体育市场，比如一些运动器材、高校体育运动道具和一些运动方面的基础设施。通过这种图片的形式可以让这两部分概念更加影响清晰，学生理解起来也就更加容易。另外教师还可以利用多媒体技术给学生播放一些教学案例，比如有一个城镇需要建设一个公共健身的场所，有一家健身器械公司在几家竞争公司中不占优势，但是这家公司承诺只要自己获得了健身器械的提供权就可以提供一个长达五年的保修时间，这一点也正是这个城镇政府所需要的，五年的保修时间可以给政府部分一个很大的便利，同时只要这家公司拿到了这家订单之后就可以起到很好的宣传工作，在一个公共场所里就你一个品牌，可以扩大自己的知名度，对这家健身器械公司的发展有很大的帮助。通过这种方法可以让学生对这种体育市场营销手段有一个更为直接的认识，还会让学生萌发出自己的想法特点，有利于案例教学法在体育市场营销教学活动中的高效应用。
2．运用交互式学习模式，实现整体案例教学模式
传统的教学方法过分强调教师在课堂教学活动中的主体地位，但是这种单一的教学模式并不能取得预期的效果。新的教学理念对体育市场营销教学活动也提出了更深层次的要求，在这种教育改革大背景的影响下，交互式学习模式逐渐被开发出来，并且已经在体育市场营销教学活动种得到很好的应用，交互式学习模式可以针对一个教学案例进行思考和讨论，使得教学环境逐渐一体化，有助于学生的学习理解。另外交互式学习模式还可以整合团队资源，发挥出合作学习的优势性。比如教师可以在体育市场营销教学活动中将。学生分成几个学习小组，但是这种学习小组的分配也需要讲究一定的方法策略，就像针对学生的基础能力水平进行分组，每一个学习小组成员之间的能力水平应该是参差不齐的，这样才能在案例讨论环节表达出不同的意见，提高学习效率。这时候教师在给出一个教学案例，就像拿自己的学校做一个案例，比如我们学校要在这个夏季举办一个运动会，在夏季开展运动会饮水问题成为了一个关键，假如你是某一家饮料公司的负责人，你打算怎么打开这个销售市场，将自己的公司营销出去。针对这一个近于生活的案例让每一个学习小组之间进行思考和讨论，然后让每一个学习小组出一个营销方案。这时候学生可能会说在价格上进行优惠政策，打开自己的营销市场，但是这种营销手段也是大部分公司会采取的，不能在市场竞争种崭露头角。还有的学生可能会提出买饮料会有小礼品想送的手段，但是这种营销手段也不能取得到很好的实际效果。也有的学生会提出一个学校举办一场运动会肯定少不了一些基础设施，就像音响的租赁和横幅的购买，这时候公司可以给他们这些方面的优惠，如果购买我们公司的饮料，就能赠送音响的租赁和免费赠送横幅。通过这种方法可以真正做到为消费者考虑，打开学生的营销思路，对提升学生的体育市场营销综合能力有很大的帮助。
3．完善教师队伍建设，提升教师案例教学应用能力
教师是教学活动中的组织者和参与者，在整个体育市场营销教学活动中扮演着非常重要的角色，因此为了更好地在体育市场营销教学活动开展案例教学，就要首先完善学校中的教师队伍建设，提升教师的整体能力水平，才能在课堂教学活动中更好地应用自己的专业知识技能，另外还可以提升教师的案例教学能力水平，对提升体育市场营销教学质量有很大的帮助。教师提升自己的能力水平的方法是多样化的，比如学校可以针对体育市场营销教师开展培训活动，主要给教师灌输一些典型案例的教学方法，并且可以给教师扩充一些教学案例。另外教师之间还可以定期开展交流会议，在会议中教师主要讲述自己的体育市场营销的一些教学成果，并且讲述一下自己在教学活动中如何应用案例教学模式进行教学，在每一位教师讲述完自己的教学成果之后，还可以让每一位教师提出自己在教学活动用所遇到的问题，其他的教师可以给出一些适当的方法建议，教师可以针对其他教师的回答做一些笔记，比如可以记录一下自己不知道的典型的体育市场营销案例，并且尝试着在自己的教学活动中加以应用，并且针对细节的教学成果进行教学反思，然后调整自己的教学计划。通过这种方法可以更好地完善教室队伍建设，对提升教师的教学综合能力有很大的帮助，另外通过这种方法还可以利用有限的教学资源开展教学活动，提升教师整体教学能力，还可以完善案例教学资源，扩充教学方向，对提升体育市场营销教学质量有很大的帮助。总而言之，体育市场营销教学活动中案例教学模式的应用可以优化教学理念，可以很好地提升课堂教学质量。另外案例教学模式还可以让体育市场营销知识变得形象具体，方便学生对知识进行理解记忆。同时教师还要运用案例教学模式时采用多样化的教学手段，突出学生的主体地位，致力于提升体育市场营销教学活动中案例教学模式的高效应用。
参考文献：
［1］刘勇．体育市场营销［j］．北京：高等教育出版社．
