20世纪七十年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击之下，个人理财业务获得了快速发展。从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在商业银行业务发展中占据着重要位置。在我国的香港特别行政区，贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的焦点，花旗、汇丰、渣打、恒生、东亚等主要银行纷纷推出了自己的理财套餐，针对不同收入的客户提供不同的服务，推动了港岛整体个人理财服务水平的不断提升。
反观国内，自1996年中信实业银行广州分行在国内最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，个人理财市场规模持续扩大已成为不争的现实。早期受传统理财观念的影响，大多数人把余钱全部放在银行，尽管知道银行存款实际利率为负，尽管知道要交利息税。大多数人把银行存款视为“家有余粮”，实际上这些“余粮”在不断缩水。金钱的两个基本属性（不断贬值和复利）在一个较长的时间跨度上常常表现出惊人的效果，在经济高速发展阶段，银行利率赶不上通胀率，更赶不上社会整体财富水平的提高比率――把钱存在银行，是无法充分分享中国经济发展大势的。随着中国经济的快速发展，国内居民收入水平日益提高，人们手中的余钱越来越多，理财意识也在不断增强。据美林集团的全球财富报告显示，2003年中国内地百万美元富翁所掌握的财富总额已经达到9690亿美元，中国大陆将超越香港和台湾成为理财市场成长趋势中的领导力量。如何理好财，用好自己的钱，使之能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国人所共同关注的话题。
面对如此巨大的市场需求，时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。个人理财业务已经成为银行新的利润增长点，中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
而“私人银行”这个名词就与“神秘”、“巨富”等词语密不可分，多数人只能在电影、小说中管窥一二。而随着中国新兴高收入人群数量的迅速增长，习惯于在欧美发达国家为最富裕人群服务、通常门槛在100万美元以上的私人银行业务已经登陆中国市场。“目前在国内，无论是中资银行还是外资银行，还没有一家银行称得上是在开展真正意义上的私人银行服务。”招商银行总行研究部连建辉博士这样表示。
银监会在今年5月的《商业银行个人理财业务管理暂行办法(征求意见稿)》中也已经对私人银行有了初步定义，即“私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。
潜在的巨大需求牢牢的吸引住了外资银行的目光。从2005年起，一些专门从事私人银行业务的银行，如瑞士友邦银行、法国私人银行集团LCF洛希尔金融服务公司等就已纷纷表示有意在中国内地设立代表处，并准备在法规逐步放开后，慢慢引入私人银行业务和产品。更多的外资银行则是从外汇理财开始，将目标瞄准了高端客户和超高端客户，一旦今年年底金融业全面对外开放，外资银行将驾轻就熟将现有的外汇理财客户转化为私人银行客户。
尽管从2005年以来，国内各家银行相继成立了专门为高端客户服务的组织机构。但与外资银行在私人银行领域的高歌猛进相比，中资银行似乎已经落在了后面。而在业内专家看来，中资银行当前最需要的是尽快建立起相关技术、人才以及管理的创新激励机制，从零售银行做起，不断开拓传统业务以外的市场领域，并积极探索综合经营发展模式。当然，通过与海外资本融合、组建合资品牌的私人银行机构，也不失为一种现实的选择。
理财的目的是在不影响现在的生活质量的情况下来为未来做准备,能力一般时投入一般,有能力时加大力度，理财与生活质量的关系是人类与地球的关系,理财需要为生活提供保障,而生活必须为了理财而有所改变,但变的不是生活质量而是生活习惯。
个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有多方面的优点和长处，对国民经济和社会发展具有重要作用。
对客户来讲，商业银行的个人理财业务将成为个人理财的首选。首先，在现代金融市场上，投资渠道和金融产品种类繁多，对于一个不具备专业知识的人来讲，合理地选择投资渠道或优化金融资产组合都是很困难的。其次，投资需要关注多方面的信息，个人在很大程度上存在信息不对称的问题。消息闭塞，信息不灵，投资风险较大，很难有好的投资回报率。再者，及时准确地获得投资信息需要花费大量的时间，对于普通的上班族来说，原本用来休闲的时间就很宝贵，再花太多的精力用来收集信息，关注投资市场，会失去很多个人时间，机会成本很大。
比较而言，商业银行拥有明显的优势：一方面它们具有详细的投资、金融业等相关信息，可以更准确合理的选择投资领域；另一方面它们拥有专业的投资理财人士，可以根据客户自身的财务状况和需求，以专业的眼光，帮助客户选择合理的金融产品，以实现客户理财目标。这样，既节省了客户的时间，又可以使得安全性和盈利性得到很好的保障。
对商业银行来讲，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。20世纪70年代以后，国际金融领域发生了重大变化。随着科技的发展和市场的完善，使市场中的信息不对称和交易成本大的问题得到缓解，进而资本市场得到了迅速发展。越来越多的企业向资本市场筹集资金，而以存放款为主要业务的商业银行面临更大的挑战，来自传统业务的空间减少，生存受到威胁。在这种情况下，商业银行不得不在存贷款业务之外寻找新的利润增长点。于是，以个人理财为主的业务迅速发展。国外银行在提供理财服务时，收取服务费、交易费、管理年费、信托保管费等数项费用，费率从0.07％到0.1％不等。根据资料显示，在过去的几年里，美国银行业个人理财业务年平均利润率达到35％，年平均盈利增长率约为12％～15％，个人理财业务已经成为现代商业银行盈利的重要来源之一。
除此之外，由于银行开办个人理财业务一般不需要垫付资金，多数业务是接受客户委托，从中收取手续费，不像资产负债业务那样要承担大量的信用风险、流动性风险等。因此，对于商业银行来说，大力发展个人理财业务能大大降低经营风险。时至今日，国内各家银行拓展中高端个人理财业务的脚步一直未曾停滞。中外银行纷纷推出各自的个人理财品牌，并在个人高端客户市场和金融产品创新上展开了异常激烈的竞争。
对整个经济来讲，个人理财业务也具有极其重要的意义。一方面，加快资本循环。通过理财业务，可以使得资金快速有效地返回到生产领域，加速了资本循环，增加了社会总产品。另一方面，促进资本合理分配。把富人手中的闲置存款合理的投入到资金短缺的经营项目上，以达到资源的合理配置，不但会使双方受益，还会使整个经济运转畅通，提高整个经济的运行效率。
对社会发展来讲，个人理财业务同样发挥很大的作用。随着全球人口老龄化问题日益严重，将对世界各国政府造成沉重负担。我国还处于发展中国家行列，人口老龄化问题会给社会带来更大的冲击，造成社会震荡。虽然目前政府实行养老保险制度，但不足以应付人口老龄化问题。因此，人们应及早储蓄和进行有利的投资计划，以应付退休时的财务需求。银行个人理财业务将人们的资产合理分配，分散投资，最大化的规避风险，从而保证人们稳定的收益。从长远来看，个人理财业务给整个社会减轻了压力，使得社会整体福利大大提高，给经济和社会的发展创造了良好的环境。
每一个新生事物都有它的缺点与不足，要在逐步完善中发展壮大。由于我国个人理财业务起步较晚，还存在多方面的问题。如何做好个人理财业务，已经成为各商业银行关注的焦点。
首先从大环境来讲，应加快商业银行股份制改革，建立现代商业银行制度。我国银行体制落后，市场化改革不够，银行主要由政府管制，缺乏自主性，应建立自负盈亏的经营体制，激励员工的积极性与创造性，这样才能使个人理财业务快速发展。
其次从小环境来说，应当健全管理机制，实现科学管理。目前，个人理财管理机制不健全，缺乏完整的管理体系和明确的发展战略。银行的大部分业务处于分散管理状态，在人员配备、机构设置、经费开支、收入分配等方面管理不善，使得业务不能充分开展起来。应建立个人理财专门机构，负责对个人理财业务的管理和新产品的研制开发工作；建立各项业务操作规程，规范业务操作；积极学习国外商业银行的先进经验，促进个人理财业务的健康发展。
此外要进行业务创新，完善服务种类。银行的发展离不开创新，金融创新是银行在个人理财领域竞争的主要手段。首先，在个人金融产品上创新。我国居民在消费习惯和投资理念上与西方国家有着很大的差别，如果一味地照搬照抄国外的金融产品种类和运作方式，效果不会很好。应该仔细研究我国居民的理财心理和投资市场需求，在此基础上，设计出真正适合我国居民的个人金融产品。其次，还要在服务上有所创新。应该提高服务层次，满足客户全方位、多角度的金融服务需求。只有这样，个人理财业务才能在我国蓬勃地发展起来。
最后要重视人才，加强培训。客户都希望选择一家提供高质量的个人理财服务的商业银行，这样才能使得理财有保证。市场需要的是一大批全面掌握银行业务，同时又具备丰富的投资市场知识，懂得营销技巧，又要通晓客户心理的高素质理财人士。个人理财业务涉及广泛的专业知识，具有很强的专业性和技术性。一个优秀的理财员除了熟悉银行业务，还必须精通证券、保险、法律等方面的知识。各商业银行应高度重视培养这方面的专业人才，积极抢占人才高地，拥有雄厚的人才储备是21世纪金融业制胜的法宝。
个人理财业务作为商业银行新的利润增长点，各家银行近期纷纷推出各具特色的人民币理财产品，以满足潜在客户的理财需求。预期收益率也越走越高，但是收益率的不断抬高，也让银行将承担的风险越来越大，因此部分银行开始不去刻意追求高收益，而是侧重通过加强理财服务来吸引客户。有银行高层人士断言，将来银行理财的竞争，主要是服务的竞争。
任何理财产品都存在风险，但不同理财产品经过适当的组合，往往能在一定程度上实现风险对冲。例如，客户在购买与美元浮动利率反向挂钩的利率联动产品时，同时购买一个相同期限、与美元汇率正向挂钩的产品，总体风险就将得到控制。
【关键词】 商业银行 个人理财业务 风险管理
自2004年11月光大银行推出“阳光理财计划”开创国内人民币理财产品的先河以来，我国银行理财市场从无到有、从小到大，已经经历了8年的发展历程。特别是2006年以来，随着客户理财服务需求的日益旺盛，银行理财市场规模呈现爆发式增长的态势。随着金融市场对于个人理财产品需求规模的不断扩大和金融产品结构的日益复杂。如何才能实现人民资产的保值增值，降低金融理财产品的相关风险，是银行亟待解决的问题。
1. 个人理财业务的含义及特征
1.1个人理财业务的含义
2005年9月，为了对我国商业银行个人理财业务进行规范，中国银行业监督管理委员会颁布了《商业银行个人理财业务管理哲行办法》，其中将个人理财业务定义为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，对商业银行个人理财业务做了明确界定。
1.2个人理财业务的特征
我国商业银行个人理财业务具有以下3个特点：
1.2.1商业银行个人理财业务主要针对客群为特定的中端及高端客户。在一般情况下，我国商业银行对客户首次购买理财产品的起点金额作了明确的规定，例如，该起点金额可能为5万元、100万元等。有些商业银行，除规定客户首次购买的起点金额外，还要求其在该银行拥有一定数量的存款或资产并附相应的财力证明。
1.2.2从设计到运作的各个环节，商业银行个人理财产品都具有明显的专业化特征。在理财产品的设计环节，商业银行有按照产品市场需求进行创新的专业研发团队；在理财产品的推广环节，商业银行有拥有CFA、 CFP、 AFP、 RFP等理财师资格的顶尖专业人员进行答疑和解惑；在理财产品的运作环节，商业银行通过专家型团队来达到理财产品的专业化管理。
1.2.3作为一种根据市场需求创造的金融产品，商业银行个人理财产品具有多样化特征。商业银行的研发团队在创造某种个人理财产品时，一般会根据经济环境变化、客户风险及投资领域偏好等做出判断，并据此设计和推出不同的理财产品。例如若经济环境较为低迷，则商业银行主要设计预期收益率较低、期限较短、投资风险也较低的理财产品；若客户的风险及投资领域偏好保守，则商业银行主要设计保证收益类、保本收益类及货币市场类等理财产品。
2. 我国商业银行理财业务主要面临的主要风险
2.1市场风险
所谓市场风险，指的是由于利率、汇率、股票价格、商品价格等各类市场价格的变动，致使相关标的物的价值遭受潜在损失的不确定性。由此可见，市场风险主要包括有利率风险、汇率风险、股票价格变动风险、商品价格风险等。由于我国商业银行所发行的理财产品主要与利率、汇率、股票价格、商品价格要素等紧密联系，因而市场各种价格要素的变化直接影响了产品收益的高低。对于我国商业银行个人理财业务的风险控制而言，其理财产品所面临的市场风险是商业银行需要考虑的主要风险之一。
2.2操作风险
操作风险受银行内部因素和外部因素的影响。内部因素是由于银行内部管理系统、人员、程序、系统的不完善或失误造成，外部因素是由于与法律相悖、缺失信誉和一些其他影响操作风险的银行外部因素。如按照个人理财产品的理念，银行应根据不同客户的具体情况设计资产组合。但实际中，在营销网点从事理财产品销售的“理财规划师”多由一线员工担任。营销人员缺乏专业的理财知识和对理财产品的充分认识，而且在银行业务指标的压力下，很多营销人员首先想到的是推销自己的产品。理财产品不能真正实现投资者的目标。这些操作的不规范导致了大量的消费者投诉。
2.3信用风险
信用风险又被称为违约风险，指的是由于交易对手没有按照合同约定履行相关的义务，从而使得另一方遭受经济损失的不确定性。在商业银行个人理财业务中，如果其理财产品或计划包含的交易工具涉及到信用风险，则个人理财业务也面临着对应的信用风险。一般而言，在上述情况下，只要没有发生信用违约事件，那么银行理财产品就可以获得预期收益。
2.4流动性风险
流动性是资产能否低成本的转换成现金的能力，理财产品的流动性风险是由资产变现的难易程度决定。银行理财产品的流动性风险主要来自两个方面。
首先，我国目前商业银行的理财产品不能提前赎回或终止，即使可以也需要缴纳巨额违约金。一旦理财产品不能提前赎回或终止，客户资产的流动性就会受到限制，流动性风险是银行理财产品面临的比较突出的风险。其次，影响理财产品流动性的另一个重要因素是理财产品在经营管理期间能否质押。
3. 我国商业银行个人理财业务的风险管理
根据银行理财产品存在的风险，提出以下几点建议：
一是在开发设计环节做好相关准备。由于理财业务通常都是一个产品组合或投资组合的开发过程，商业银行应制定新产品、新业务的开发设计管理规定，事前评估和管理理财业务的风险。商业银行在开发设计新业务、新产品时，应当先进行充分的调查研究，根据银行的发展战略制定业务创新活动规划，制定责任清晰、职责明确的新产品设计开发程序，要综合考虑业务创新活动对系统资源、专业人才和业务支撑能力的要求，避免“一哄而上”。
二是在投资顾问环节了解客户需求，做好风险揭示。要按照“了解你的客户”的要求，客观评估客户的风险承受能力和投资意向，提供符合客户利益的投资顾问服务，并充分揭示风险。
三是在营销环节合规营销，防止错误销售和不当销售。商业银行要自觉维护市场公平竞争秩序，不能为了短期的局部利益，采取不正当的竞争手段，损害市场的持续发展。
四是投资操作环节，要严格控制操作风险。按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理活动。
五是后续服务环节。要保持文件和数据记录的完整性与可靠性充分披露相关信息。
六是商业银行要能够采取切实有效的措施，识别、评估、监测和控制新业务的风险，完善有关风险管理体系的建设。在建设风险管理体系的过程中，要高度重视风险管理系统的实用性。商业银行应当在积极借鉴和吸收国外优秀风险管理体系内在思想和基本原则的基础上，结合实际，实事求是地探索创新业务风险管理规律，尤其在成本核算、产品定价、风险识别和监控方面，制定具有针对性的管理制度和措施。
参考文献：
[1] 陈睿，金红卫.我国商业银行个人理财产品的风险分析[J].企业导报.2009.05.
[2] 李卫群.商业银行个人理财业务风险控制探析[J].经营管理者.2011.04.
个人理财起源于瑞士，是发达国家商业银行利润的重要来源之一。根据服务对象不同，国内外商业银行习惯上将向机构或企业客户提供的理财服务称为资产管理业务，将向个人客户提供的理财服务称为个人财富管理业务。我国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第一章第二条将其定义为：商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
市场容量大、业务范围广、风险低、经营收入稳定是个人理财业务的显著特点，个人理财业务已成为商业银行的主导产品和重要收益来源。在西方发达国家，个人理财业务已经深入到每个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自身带来了丰厚的收益。而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相对滞后，在规模和内容上都与发达国家存在差距。
国外商业银行个人理财业务的现状及特点
国外商业银行个人理财业务的现状
个人理财业务在瑞士已经有100多年的历史，该国银行在海外享有“资产管理人”的美誉。在西方国家，个人理财已经深入到每一个家庭，并成为西方商业银行业务的重要分支。在金融创新浪潮的冲击下，国外个人理财业务获得了飞速发展。从国外商业银行个人理财业务的发展历程来看，个人理财业务以其业务范围广、风险低、经营收益稳定等优势占据重要位置。
个人理财在国外
个人理财在美国。20世纪30年代，美国保险营销员是最早提供个人理财服务的职业，他们可以为客户提供简单的生活规划及有关综合资产运用的咨询，也是个人财务策划师的前身。1969年美国成立国际理财协会，该协会是世界上最早、规模最大的理财团体。随着理财行业的不断发展， 理财师相关资格认定也日趋完善，想要获得理财师资格，就要修完规定的课程并通过考试，同时社会上各种形式的教育活动也为规范理财师的职业道德奠定了基础。
个人理财在日本。20世纪70年代，日本最先引入理财的是野村投资贩卖，它是国际证券株式会社的前身。80年代后期，随着个人金融资产的增加，人们对于理财的兴趣越来越高，开始探索如何利用理财使价值增值。90年代人们的理财需求不断提高，商业银行等金融机构都相继引入理财系统，发展个人理财业务。
个人理财在欧洲。1957年法国最先成立了理财师协会， 当时成员大约有500人，该协会的入会条件非常严格，不但要求会员在知识领域有成就，还要有经验和业绩等，这就使得当时的理财业没能迅速发展起来。之后英国、意大利也相继成立了理财师协会，英国的理财师协会将教育与实务相结合，把理财师分为1～6个级别。意大利的理财师协会当时成员约有6000人，远远超过法国当时的规模。
国外商业银行个人理财业务的特点
国外银行等金融机构都将个人金融业务作为发展重点，面向中高端客户的个人理财业务竞争十分激烈。在这种经营环境下的个人理财业务呈现出服务内容多样化、理财方案个性化、服务手段科技化、服务水平专业化的特点。同时，国外商业银行的个人理财业务注重“以客户为导向、以市场为中心”的营销观念、客户分层及市场定位。
服务内容多样化，理财方案个性化。国外各类金融机构向客户提供品种多样的个人理财业务，以及与旅行、居家生活、保健相关的服务。这些金融机构还针对不同的客户提供综合的理财咨询和个性化的理财方案，帮助客户实现财务目标。在这种理财模式下，金融机构能够充分满足客户每一阶段的不同理财需求，把建立并维持“一生”的合作关系作为个人理财经营的重要原则。
服务手段科技化、服务水平专业化。科技化的服务手段为商业银行扩展个人理财业务创造了条件，客户可以通过互联网、电子邮件、无线接入设备等途径办理相关的理财业务。银行可通过客户关系管理系统，对客户信息进行分析管理，为客户提供定制化的理财服务。国外个人理财业务的从业人员具有专业化的知识水平以及职业资格证书，从业人员都经过专门的培训，熟悉各种理财工具的使用，能够根据客户的实际情况为客户提供可以实现财务目标的综合性理财方案。
以客户为导向、以市场为中心。商业银行如何给自己定位至关重要，随着竞争的加剧、消费者购买行为的转变，国外商业银行确立了“以客户为导向、以市场为中心”的营销观念。在“以市场为中心”的营销观念指导下，国外商业银行非常注重研究客户的消费心理。银行通过调查客户购买前、中、后所进行的全部活动，研究客户活动周期的过程，从而描绘出客户追求他们想要的结果所经历的几个关键增值阶段，然后对每个关键阶段的增值机会进行评估，进而为客户提供最佳的服务。
客户分层及市场定位。国外商业银行越来越注重在个人理财业务中进行客户分层和市场定位。一般而言，占客户群20%的优质客户，往往能够实现总利润的80%，这使得银行越来越重视优质客户的价值。国外商业银行注重客户关系管理，重要客户可由专职客户经理为其提供服务。
我国商业银行个人理财业务现状
20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试向客户提供个人外汇理财和专业化的投资顾问服务。在人民币理财产品的初创期，投资方向基本为银行间国债、央行票据、货币市场基金等固定收益工具。在风险管理方面，与初期的外币理财产品相比，人民币理财产品则更为规范，客户资金与银行自有资金相互隔离。这一时期的理财产品属于商业银行熟悉、专注且具有传统优势的领域，依靠银行自身的平台就可以完成产品销售、资产配置、投资决策、清算分配等职能。
此后由于银行间债券市场利率走低以及资本市场走高，商业银行纷纷探索新的理财产品运作模式。一种是借助信托平台进入产业投资市场和股票市场。银行通过与信托公司合作，将理财资金委托给信托公司，信托公司则以自己的名义，进行股票和实业投资。另一种是与外资金融机构合作推出结构性理财产品，实现覆盖全球市场的投资管理。
面对巨大的市场需求，国内商业银行把中高端个人理财业务作为发展目标和新的利润增长点，外资银行也纷纷投入国内个人理财市场，展开激烈的竞争。
中外商业银行个人理财业务比较
第一，个人理财业务所处的发展阶段不同。目前我国的个人理财业务处于发展阶段，理财市场规模较小。而外国银行业的个人理财业务已经步入成熟期，在管理水平、服务质量、人员素质等方面都优于国内商业银行，能够以客户为中心提供个性化的全面服务。鉴于我国个人理财市场潜力巨大，外资银行已经开始抢占我国的个人理财市场，打着“量身定制”、“优先理财”的口号为国内客户提供理财服务。
第二，理财产品的种类和多样性存在差异。国外的商业银行可以承销证券、基金和保险业务，可以直接销售自己的产品。客户只需将钱交给银行，就可以坐等资产保值与增值。而国内银行能够提供的理财产品相对单一，多为存款组合或储蓄加投资类的理财服务，且同行间的相互模仿使得个人理财业务不具有个性化差异，不能为顾客提供量身定做的理财服务。
完善我国商业银行个人理财业务的建议
树立“以客户为中心”的经营理念。国内商业银行对于“以客户为中心”的理解一直以来都流于表面，不能从深层次挖掘客户的需求，对客户的无差别服务使其失去了很多优质客户。国内商业银行应根据客户的特点，选择合适的理财产品，并为客户提供终身的理财服务。银行应将客户的需求和利益应放在第一位，以客户的满意度作为工作效果的衡量标尺。
商业银行应加快发展特色业务。个人理财产品并非越多越好，而是一定要有核心产品，形成核心竞争力。银行可在掌握客户信息的基础上，按照客户的年龄、收入、存款等指标对客户进行细分，挖掘目标客户，根据他们的需求开发新产品，提供有差别的、个性化的理财服务。
关键词：商业银行；个人理财；客户
中图分类号：F830.4文献标志码：A文章编号：1673－291X（2008）16－0047－02
一、国内个人理财业务发展现状
我国商业银行的个人理财业务始于1996年中国银行深圳分行建立的银行个人理财中心。经过2004 年到2005 年上半年短暂的调整后得以迅速发展，已经确立起银行在个人理财市场中不可替代的主导地位，其中以“阳光理财”、“金钥匙理财”等为代表的理财品牌脱颖而出，带动了整个银行业的战略转型，并推动了金融监管理念和方式的创新。我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
虽然我国个人理财业务几年来已有了长足发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展。目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：
（一）金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（二）缺乏组织机构及运行机制保障
个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此，它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。
（三）缺少系统支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。
但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“盲人摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
（四）缺乏高素质的理财人员
由于理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此，对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
三、我国商业银业个人理财业务发展的对策
（一）积极进行个人理财业务环境建设和培育
个人理财业务环境建设和培育，既包括政策环境的建设与培育，也包括市场环境的建设与培育。当前，由于政策、法律的限制，我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。另外，我国法律明确规定金融机构不得代客户理财，只能给客户提供理财建议。从总体的情况看，同国外相比，我国的个人理财概念相对比较窄小。
在当前我国商业银行分业经营格局还未发生大的变化的时候，我国商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制，推动个人理财业务市场发展。
（二）做好个人理财业务技术性研究
从有关调查显示，由于主要存在着以下四方面原因导致未经专家理财的家庭有90%以上存在财务不合理，因而普遍希望有专业机构提供关于存款、股票、债券、基金、保险等金融资产的最佳组合方案。这些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知识，难以制定适合自身特点的理财方案；二是按照自身的水平，很难获得更大的投资收益，必须借助专业金融人士的帮助；三是专业的金融机构在信息、设备方面有优势，能为自己提供便利；四是由专业的机构指导个人理财符合现代社会的要求。因此，根据上述客户普遍存在的个人理财业务需求，做好个人理财业务技术性研究包括：
一要做好个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究。一般而言，由于在人生的不同理财阶段表现出明显的各自特点，并在人生理财规划中起着相当重要的作用。因此，有针对性的提供个人理财业务方案具有十分现实的可操作性。换言之，在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现了较大的差异性。因此，根据不同的客户需求提供适合其资产增值或保值的愿望，这是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。
二要确保个人理财业务内容充实，提供更为科学的理财理念。随着我国加入WTO，金融业开放进程的加快，我国个人理财将呈现出以下的发展趋势：首先，投资品种将真正多元化，家庭将面临更多的投资选择；其次，信用消费将大大普及。我们的生活将因个人信用的建立而发生巨大的改变，通过信用将长长一生的消费均衡安排；再次，个人理财顾问服务将得到推广和普及，人们将会逐渐普遍认同并接受个人理财服务。因此，个人理财业务将不再是简单的为客户提供单一的储蓄或者国债咨询，而是真正的使客户资产得到科学理财，最大化的客户资产得到保值和增值。
（三）做好客户经理的培训工作
当前，由于市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险等多项金融业务的全能型人才，因此，商业银行培养熟悉多方面金融业务的理财专家方面显得尤其迫切。
（四）分步骤、分阶段发展个人理财业务，提升我国银行在个人理财业务领域的竞争力
一是我国商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客户提供的一种个人理财咨询和投资建议。从当前可操作性方面考虑，银行还无法从个人理财咨询和投资建议中得到回报。因此，目前个人理财业务的发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思路，真正使个人理财业务在满足客户资产保值和增值的同时，为银行创造出更大的经济效益；二是由于各种主客观原因，目前，我国银行个人理财业务还处于一种不成熟的初始阶段，与国外成熟的个人理财业务相比，我国个人理财业务还是简单的、表面的。因此，从为客户提供以差别化服务为手段的理财建议到成为一种相对独立的投资咨询业务到成为代客投资理财，需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，特别重要的是：当前，个人理财客户经理的培养，已成为银行发展个人理财业务的重中之重。
参考文献：
[1]张鹏.我国商业银行个人理财市场现状研究[J].对外经济贸易大学学报，2006，（2）.
关键词：商业银行；个人理财业务；发展；策略
中图分类号：F83文献标识码：A
一、多渠道培养人才，广泛吸收和留住人才
专业理财人员的培养不只靠银行单方面的力量，理财人员选拔依照制度而行，人才的猎取不能局限于国内应有用全球人才的意识，更珍惜人才、留住人才。
（一）银行、专业机构和高校共同培养专业理财人员。现在我国商业银行都有对员工的培训制度，会对各级各类员工进行培训。个人理财业务虽然在我国发展时间不长，但发展的潜力有目共睹，理财师的培训和各种资格认证考试开始兴起，各大高校凭借其在教师资源上的优势举办了多期各种商业银行高级职业经理的培训，已经登入中国理财师资格认证市场的海外证书有：RFP、CWN、FCHFP和CFP等，国家劳动与社会保障部职业技能鉴定中心推出了国家理财规划师技术资格证书，中国金融理财师标准委员会的成立有助于制定和细化本土化的中国金融理财师认证标准、职业道德标准和操作流程标准。理财师的培训、认证以及民间理财师组织机构的建立，有利于理财师队伍的壮大和理财师职业的规范发展，也有利于解决我国商业银行专业理财人员的短缺问题。商业银行对高素质的专业理财人员的需求是持续性的，对专业理财人员的培训要短期教育与长期培养相结合，注重专业知识和技能的学习和更新，以及实践经验的积累。商业银行要注意理财人员培训的质量，选择的培训项目既要能汲取国外的先进经验和理论知识，又切合我国和各银行自身的实际情况，还要具有一定的前瞻性。
（二）广泛吸纳人才。商业银行组织个人理财团队，一个途径是从本行进行选拔，选拔应建立在公平、公开、公证的基础上，选拔的标准要结合专业知识结构、性格品质、实践能力等多方面考虑，同时对于一个团队还要考虑成员之间知识和技能的互补性，和整个团队的协调性。商业银行对专业理财人员的挖掘要有用全球人的意识，外资银行在人才国际化的基础上推行本地化，而我国商业银行则要在人才本地化的基础上实现国际化。各商业银行根据个人理财业务发展的现实状况和未来需要，考虑自身和国内的专业理财人员的情况，在全球猎取紧缺的人才，国内找不到的就到国外去找。人才的全球猎取并非是盲目的和不计成本的，在国外猎取的人才一定是商业银行真正需要的而国内没有的，给予的薪酬待遇应该在评估人才价值的基础上，结合国际上这类人才的薪资水平和各银行的接受程度来确定。
（三）珍惜和留住人才。从我国商业银行个人理财业务发展状况看，由于外资银行进入中国市场参与市场竞争，一部分熟悉我国业务的人员流入外资银行，并且还造成了客户的流失。现代企业人力资源是最宝贵的资源，要留住人才，一是要敢用人、信任人、尊重人，给人才提供施展才华的机会和充分发展的空间，拓展人才的发展通道；二是要提供有竞争力的薪酬待遇，薪酬待遇的调整是在商业银行的绩效考核制度和薪酬制度的改革下完成的，人才能够留住也体现了商业银行制度改革的成果。
二、坚持以客户为中心
商业银行个人理财业务以“帮助客户”为核心理念，而不是以银行产品为导向，客户的理财需求是有差异的，不是某单一的理财产品就能满足所有客户的需求，强调在明确客户的真正需要后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，做到让客户满意。
（一）引进全面质量管理。客户是业务发展之源，以客户为中心不仅是挂在营业大厅的口号，商业银行应引进全面质量管理。商业银行价值的建立集中于客户满意，增加客户价值上。银行的员工应该积极参与到提高服务质量的系统和构成中，杜绝有瑕疵的服务，做好服务的事前、事中和事后的质量控制，将客户的需求放到服务的首位。员工要有持续为客户创造价值的积极性，这种积极性靠监督和激励产生。对员工评估不能只强调业务量而应执行全面的业绩评价，结合业务量与客户满意度、客户投诉率和客户保持率等进行综合评定。监控质量成本确保服务质量持续不断地提高。
（二）树立“终身客户”的理念。客户的理财需求通常是不间断的，理财服务并非是一次性的，要有把客户培养为终身客户的思想。理财人员要通过真诚优质的理财服务吸引客户，采取多种方式与客户接触，多方面了解和关心客户，增加客户对理财人员的信任，建立反馈机制，倾听客户意见，及时发现和解决服务中存在的问题，妥善处理客户的投诉。银行理财人员在推介理财产品时要以客户真实的理财需求为出发点，而不是为了推进业务而推进业务，客户不是买了理财产品服务就终止了，理财规划是相伴一生的，理财人员如果只是为追求短期的利润目标而不理会客户需求推销理财产品，不利于个人理财业务健康持续的发展。要把客户培养成“终身客户”，银行还需要不断地创新来满足客户不断变化的理财需求。理财业务的创新是全方面的，包括理财理念的创新、理财产品的创新、理财服务方式的创新等。创新不能仅仅停留于表面的模仿，而应该学习深层次的创新模式与哲学。创新的结果要能够为客户提供一个全面的解决方案，实现整体客户价值的飞跃，即将客户的价值链充分地延展，与企业和商业伙伴的价值链进行整合，力求为客户提供一种无缝的价值供应，从而使其感受到一种全新的价值体验。
（三）主动传授理财知识。我国居民的理财知识相对缺乏，银行与其等着居民自学，不如主动出击，传授理财知识，让居民了解理财的实质和内容。传授理财知识的方式很多，银行可以在营业大厅提供个人理财小常识之类的小册子，进入营业大厅办理各种业务的客户都能够取阅。银行还可以与各层次的学校联系，针对不同年龄段的学生教授一些理财知识，比如对低年龄的学生在课外知识课堂教他们怎样花自己的压岁钱，而对高中和大学的学生讲授一些利率、汇率等金融知识。
三、细分客户，差异化服务创造价值
（一）高收入客户理财服务个性化。商业银行对高收入群体要提供个性化和多样化的理财服务：1、对高收入群体的理财服务不能停留于传统的营业厅柜台式的服务。在这一点上各大银行已经有所认识，引入不同的理财服务模式。大多数银行开辟了理财服务专区、VIP服务室，从客户信息的采集，客户理财偏好的估测，产品的推荐，理财计划的制定、执行与追踪，到专属于高收入用户的附加服务，都要让客户感受到自身的独特性，由客户经理向客户提供一对一的理财服务，实现产品选择的个性化、服务程序的个性化和定制的个性化；2、向高收入群体提供理财服务。要想扩大自己在理财市场中所占的份额，只说服一个人是不够的，更应该针对不同家庭成员的特点分别施加不同的影响，才能更加顺利地抓住客户。对于更关注企业直接投资、风险投资等项目的客户，要求银行理财顾问不但要有进行家庭理财的能力，还需要有一定的企业理财和投资的知识才可以满足其需要。
（二）中低收入客户理财服务规模化。商业银行向中低收入群体提供理财服务的方式应不同于高收入群体的理财服务，银行不可能向中小客户提供一对一的客户经理式服务，这样做成本将超过获取的收入。中低收入群体的理财服务要利用规模效应。1、商业银行可以依靠现在的柜台服务和自己的网页直接进行客户资料的采集，以及理财产品的宣传和推荐；2、中低收入群体的理财顾问服务可以通过开通理财专家服务热线或网上理财咨询来提供，各家商业银行在网页上为中低收入群体开设理财服务讨论专区，收集理财服务的需求和问题；3、对中低收入群体理财服务的回访可采用抽样的电话回访或发送电子邮件的方式进行；4、挖掘科技潜力，尽量利用电子设备、自助设备，为中低收入群体提供基本的、不占人工的服务；5、中低收入群体对理财服务的收费敏感度很高，在制定中低收入群体理财服务收费标准时，要考虑他们的承受能力以及收费价格与理财服务需求间的弹性关系。中低收入群体的理财服务要做到规模化、低成本、高质量。
（三）关注不同年龄段客户的理财需求。从经济学角度看，人生完全可以视为一个人力资本转化为金融资本的过程，尽管每个人情况迥异，但多数人的生命周期会呈现为青年时期、成家立业时期、中年时期和退休时期等四个财务阶段。不同年龄阶段的人，经济状况、风险承受能力不同，理财需求各异，但同一阶段的人需求的相似性很多。经济学家Franco Modigliani的生命周期假设指出，人在少年及老年期由于没有工作能力，所以支出必然大于收入，而他们的支出是由家人、政府或个人储蓄所支持。至于壮年期，工作能力正旺，并懂得为未来（老年期）做出打算，因此收入和储蓄相应增加。银行在给客户做理财规划时应考虑客户所处的年龄阶段，将客户当前的理财需求与长远的理财需求相结合，要为客户综合考虑其过去积蓄的财富、现在的收入、将来的收入以及可预期的支出、工作时间、退休计划等诸多因素，所以为客户理财的过程要将静态与动态过程相结合。同时，细分客户不能只依据单一的标准，除了收入、年龄阶段，还可考虑学历、性别等，最终得到的是多标准混合的结果。准确把握不同客户需求的脉搏，商业银行个人理财业务才能吸引和留住更多的客户，全方位激活个人理财业务，使整个业务有持续的生命力，成为银行长久的利润增长点。
（作者单位：贵州财经学院会计学院）
主要参考文献：
[1]郝晓姝.对我国商业银行个人理财业务未来发展的建议[J].中国商贸，2009.11.
[摘要]
我国居民个人消费需求和投资需求伴随着中国经济前所未有的大步发展快速增加，这促使了我国商业银行个人理财业务的发展。而真正意义上的银行人民币理财业务始于2004年，与发达国家的个人理财业务发展历程进行比较，我国此领域的发展时间并不长。本文主要对商业银行个人理财业务发展情况进行叙述，基于此类业务在发展中出现的现实问题，指出合理的发展意见和方案。
[关键词]
商业银行
个人理财
发展对策
一、商业银行个人理财业务概述
（一）个人理财定义
个人理财表示在对个人收入、资产、负债等信息开展汇总整理之后，依照个人对风险的喜好与承担能力，根据预定目标使用比如储蓄、保险、证券、外汇、收藏、住房投资等众多方式管理资产与负债，科学策划资金，进而在个人风险可认可范畴内提升资产增值的过程。
(二)个人理财业务定义
个人理财业务，表示银行在掌握顾客投资需要、研究顾客财务收入情况之后，利用自身信息、技术、产品、资金、人才等优势，选择合适的专属金融产品，为个人顾客准备财务分析和计划、投资顾问、资产管理等相关服务。
（三）个人理财业务分类
商业银行个人理财的专业化服务活动主要体现在下面几个部分：
首先是商业银行向顾客准备咨询、理财服务，即理财顾问服务，它是一种针对个人顾客的、提供财务研究和计划、投资意见、个人投资产品推荐等相关服务。顾客接受理财人员准备的理财顾问服务之后，自主监管与使用资金，且得到与担负因此出现的效益与风险；
其次就是商业银行接受顾客委托，根据提前和顾客商定的投资模式与规划进行资产的运作业务行为，也就是综合理财服务。在此类活动中，顾客授权银行代表自身依照和合约商定的投资预案与方向，开展投资与资产管理活动，投资效益和风险需要让顾客或顾客与银行根据商定模式获取或担负。
二、我国商业银行个人理财业务发展阶段及现状
（一）个人理财业务发展阶段
个人理财业务并不是一项全新业务。上世纪70年代，在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，而我国起步相对较晚。我国居民个人消费需求和投资需求伴随着中国经济前所未有的大步发展快速增加，个人可支配收入不断增多，其导致国内商业银行个人理财业务取得较大进步。
1.我国商业银行个人理财业务发展的萌芽期
上世纪八十年代末到九十年代国内商业银行个人理财业务位于萌芽时期。此类银行逐渐试图向顾客准备专业的投资顾问与个人外汇理财业务，1996年中信实业银行广州分行在我国首次悬挂“私人理财中心”的招牌，然后那个时候大多数民众并不具备理财理念与知识。
2.我国商业银行个人理财业务发展的形成期
2000年至2005年是国内商业银行个人理财业务发展的重要阶段。2004年11月，光大银行提供投资于债券市场的“阳光理财B计划”，创造了我国人民币理财产品的历史。在上述阶段，理财产品、环境、理与知识和相关专业队伍的创建都得到了良好的发展。
3.我国商业银行个人理财业务发展的扩展期
在2006年之后，伴随金融行业与经济氛围的持续变动，个人理财业务开始步入飞速发展阶段。中外银行开始研发具备自身特点的产品，并不断创新产品、开发高端客户，市场竞争异常激烈。
（二）我国商业银行个人理财业务发展现状
1.政策推动：2005年9月中国银行业监督管理委员会制定《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》、《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》等规章制度，为推动个人理财项目在国内的普及贡献一定的力量。
2.国内个人理财业务目前具有规模相对较小、基数低、产品规划维持增长然而增速开始缓慢等特征。一直到2016年底，银行理财产品余额是29.05万亿元，和上年相比增涨5.55万亿元，同比涨幅23.63%，和2015年末56.15%相比增速显著降低，开始步入低速发展的“新常态”。
3.理财产品部分：依照预期收益的种类，理财产品被划分成固定与浮动收益产品两部分。依照投资模式和方向的差异，有新股申购类产品、银信合作品、QDII产品、结构型产品等等。随着理财市场的不断发展，产品也由单一逐步向综合转变。除了提供传统银行业务外，各大银行还通过与保险公司、证券公司、信托公司等非银行金融机构合作，为客户提供金融产品综合服务。
4.理财服务方面：由于金融市场竞争加速，各家银行都十分注重对自己产品品牌的宣传，如招商银行“金葵花理财”，工商银行“理财金账户”、“金融@家”，中国银行“中银理财”等等。
三、我国商业银行发展个人理财业务中存在的问题
（一）政策上的制约：商业银行良好的运行需要稳定的政治环境。
国家先后出台了如《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国证券法》、《中华人民共和国保险法》、《中华人民共和国信托法》等等规章体制，明确银行、信托、保险、证券等部分要分业运营与监管，银行不能涉入保险、证券、基金行业，无法对个人资产全权管理，只能在各自行业内为各自的顾客提供理财服务，顾客资金必须在内部系统循环，不能通过其余市场得到增值。此外，理财组织无法取代顾客直接投资，个人理财业务主要的部分不能完成，这就限制了金融高度交叉发展与彼此促进，此外制约了个人理财服务的后续发展。
（二）理财业务门槛相对偏高
由于中小客户的存款量不大，银行开发的理财产品面向中小顾客的种类不多，设定的要求过于严苛，把很多中低收入人群筛除出去。比如中国工商银行的理财品牌-“安享长盈”对其理财客户的要求是10万元起购，中国建设银行的个人理财品牌-乾元系列5万元起购的产品仅1款，其余均在10万元以上，甚至高达100万以上，10万元乃至更高的理财底线势必会使大多数普通百姓望而却步，不得于业务范围的扩大和个人理财业务的推广。
（三）业务创新能力有限
1.国内商业银行的运营受到体制、技术、市场环境的长久影响，使得金融创新滞后。理财服务产品目前以结算类为主，虽然也提出了例如“贵宾理财”、“贴身理财”的理念，声称可以提供保险、基金、国债等一站式服务，但也仅仅是做到了理念的推广和形象宣传，存在品种少、档次低、技术含量不高等情况，理财服务就是为顾客准备咨询，建议书，向顾客推销当前产品，个性化业务不多，提供的相关理财咨询服务或投资组合意见也无法深入到本质。
2.各家银行提供的品种内容、收益、投资期限等相近，同质产品多，缺乏新意；而且很多理财品种。通常一年内只能推出一、两款理财新品，创新周期长。
3.银行业务系统组织结构不科学。当前国内商业银行对个人理财业务缺少完善的组织管理系统，并未设置单独组织对个人理财开展科学计划、研究与合理引导，此类业务的进行始终位于自发局面，组织之间设定障碍，交流不顺畅，阻碍理财业务的发展。
（四）商业银行信息体系不完善。
大多数银行的业务运作系统将顾客账户当做前提，顾客数据不多，无法高效的使用顾客信息。此外，不同银行之间、银行和保险、证券、信托之间的顾客数据无法共享，导致顾客数据的浪费，阻碍个人理财业务的后续扩展。
（五）业务宣传推广工作乏力。
一项新业务的推出，客户从认识到接受需要一个过程。目前银行业受传统思想的影响，市场营销观念不强，在宣传上存在力度薄弱、手段单一、效果不佳的问题。即便银行也利用传统媒介，比如户外广告、电视推广、海报、宣传页等开展推广，这种宣传力度不够，并未对理财产品开展清晰且全面的叙述，顾客对银行研发的个人理财业务产品没有清晰的了解，甚至不明所以。客户普遍缺乏理财认识，理财业务难以开展。甚至银行的大部分从业人员从思想上认为个人理财业务不是主业，缺乏主动营销的意识，“坐”、“等”、“靠”的思想严重。基层员工直接面对客户，自身对理财业务都没有深入的理解和掌握，必然会加大开展理财市场营销的难度。
（六）专业人才的匮乏
由于理财业务涉及财务、会计、税收、法律、金融、投资、保险等方方面面的知识，对从业人员的技术能力、专业能力、分析能力的要求都非常高，并且要具备良好的协调能力、沟通能力、人际交往能力。而当下银行的从业人员大部分涉及该业务的时间较短，知识面、业务能力、实践经验以及开拓精神等相对欠缺，虽然各银行加快了该类人才的培养和引进，但离市场需求、客户的期望以及达到国际标准的专业人才还相差甚远，高素养的理财专业人员不足，变成限制国内此类个人理财业务发展的关键障碍。
四、对商业银行个人理财业务的发展对策
（一）加强品牌建设，准备专业服务。
当下银行业正处在竞争日趋白热化，而提供的理财产品却有严重的同质化情况。只有洞察顾客人群的现实需求,且基于多种顾客的需求，通过专业的理财产品、超越客户预期的个性化理财服务，才能突出重围，提高客户的认同感、粘连性。以招商银行为例，“金葵花”是其推出的全部理财业务独有品牌，经过长时期的市场推广和宣传，建立了独有的形象品牌，得到客户的信任，同业是无法复制的。商业银行可以通过创新、积累，满足客户的文化内涵需求，突显个人理财品牌的个性化、情感化、人文化；借鉴市场细分观念，将顾客当做重点、将目标顾客当做基础，依照顾客现实需求研发全新产品，有目的性的、有区别的进行金融产品推广与服务，同时商业银行要通过抓市场热点、集点，提高快速响应市场需求的能力，更新服务理念，才能获得同业竞争的主动权。
（二）培育市场建设，普及理财知识。
首先，近年来，随着人们收入水平的提高，可支配的收入也越来越多，部分个人和家庭对理财服务有了一定需求和意愿，但金融知识和普及还存在空白点。想要做大个人理财市场，还需要通过多方面的宣导，加大理财意识的培育，如可以进校园开展理财知识进课堂，选择学生群体进行宣贯，从娃娃抓起从小灌输理财观念，培养孩子的理财意识；在大学中开设金融知识选修课，除了专业学习金融的外，其他专业的学生也掌握一定的金融知识；进社区、进农村，做好理财知识的普及与选择，加大对公民普及理财知识的力度，把理财知识的普及推向社会的每一个角落。还要针对不同的对象进行差异性的宣传，使不同层次的人都能一定程度理解理财知识，更好的为他们提供金融和理财知识的服务，帮助其分析自己的财务状况、预期目标及风险承受能力，推荐合适的理财产品，为其出具个性化的理财建议书。其次，对理财产品的宣传力度也需要加强。商业银行要借助有影响力的媒体，如电视、广播、户外媒体、楼宇广告、报纸、杂志等传统媒体和互联网新媒体的使用，来扩大理财产品的宣传力度、广度和深度，让更多的客户了解推出的理财产品。
（三）不断完善客户信息保密制度。
银行掌握着客户的姓名、身份证号码、交易记录、购买商品等个人重要信息，客户的个人财产属私有范围，受法律保护。我国《宪法》、《民法通则》、《公司法》、《商业银行法》、《证券法》、《票据法》等都对保险私有财产作出了明确规定，除了国家立法上要出台保障客户隐私不受到侵害的法律法规外，各家商业银行对客户信息的保护上还应该设立更完善的内部制度和措施，从内至外地加强对客户信息的保护。只有完善客户信息保密制度，才能够吸引更多客户的加入。
（四）强化理财队伍建设，培养专业客户经理
专业的理财人员是银行与客户交流的纽带。伴随金融变革力度的强化，具有创新观念产品的出现，顾客需求持续增加。此时，对理财职员提出的标准就更加严苛，因此不能只是将理财当做营销目标，此外也需要培育具有充足业务知识与技术的人才，取得金融理财师（CFP）资格认证，做到持证上岗；建立完善的业务考核制度和等级管理制度，调动人员的积极性，提升综合素质，才可以研发出被顾客认可的理财方案，帮助顾客管理好个人资产。
（五）丰富理财产品，创新开发价值高、适应性强的产品
1.产品与产品创新
产品表示可以供给市场
，被大众所使用与购买，且可以达到大众某种需要的所有东西，包含有形物品、无形服务、机构、理念或者上述的组合。它是维系客户和创造收入的关键。而产品创新表示创造某种全新产品或对新或老产品的功能的创新，以便达到顾客需求或创造全新的市场。
2.创新产品的方式
当前我国对个人理财产品的设计基本围绕传统业务开展，以负债、代理业务、融资为核心产品，和国外银行依照顾客多种时期的理财需求设计产品不一样。为此，商业银行要持续地对业务和市场进行分析，积极开发和引进新品种。但开发或引进新产品，也要通过细分市场，以客户为中心，关注市场切入点，明确服务的需求在哪里，哪些产品和服务更适合并创造最高的客户效益，要更多地体现人文价值和以人为本的理念。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型创新，即在现有产品的基础上重新包装或搭配，让其在内容上更加健全、结构更科学、功能更具体、形式更充足，具备众多全新优势和特征；（2）组合型创新，把当前的多种产品通过一定的方式叠加和重组，提供“套餐式服务”；（3）效仿型创新，也就是银行借鉴其余同行，尤其是国外理财产品开展研发，如此就可以合理减少银行创新费用。
（六）加强跨行业合作，提升理财业务经营管理水平。
伴随经营制度的变动、资本市场持续扩展，银行理财应该与基金、证券、保险等非银行金融组织之间创新合作方式，利用优势互补、对当前产品整合，提升服务层次，以储蓄为桥梁，在储蓄、支付与消费环节和保险、基金、证券等领域科学流通，开发混合型的金融产品，开始产生以中等收入顾客为主体，高端顾客为重点的顾客群体。
伴随着中国经济的持续进步，当前民众个人财富的持续增加，大众对理财管理的看法也出现一定的不同，个人理财业务开始变成金融业进步的新增长点，个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，个人理财业务已经成为抢占市场份额、赢得中间业务收入的重要手段。是商业银行此后的关键发展趋势。因此需要利用提升竞争力，关注个人理财业务，创造全新品牌，展现组织特点，从提升理财服务品质、创新服务模式等部分着手，帮助国内商业银行个人理财业务在服务实体经济与满足国内大众投资理财需要的时候，完成平稳增长，且变成商业银行发展转型的关键点。
（七）认可银行的混业经营。
综合性个人理财业务发展的基础是认可金融混业经营。在大多数顾客对商业银行的理财需求是想要其可以为自身准备完善且独特的增值保值服务时，我国商业银行目前仅可提供一些简单的金融理财服务。所以，此时政府要修改当前制约银行个人理财业务的规章制度，进而促使商业银行得到更加广阔的发展空间，持续促进个人理财业务的发展。
参考文献：
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个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。从消费者角度讲，个人理财服务就是确定自己的阶段性生活与投资目标，审视自己的资产分配状况及承受能力，在专家建议下调整资产配置与投资，并及时了解自己的资产账户及相关信息，以达到个人资产收益最大化。
个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务。如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系，由此带来“双赢”的结果。2001年，美国商业银行的存款增长了40%，达到了113亿美元，总收入上涨了34%，净收益增加了29%.以超市方式经营银行，把金融服务当作产品来经营，按照市场法则来推动经营发展，客观上争取了更多的客源。
当前，汇丰银行、香港恒生银行在我国上海、广州等地推出了个人理财中心，引起了市场普遍反响。
在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。另据麦肯锡的一项调查表明，预计2002年我国个人金融服务的利润将高达310亿美元。
近两年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行在上海的私人理财中心已在7月份正式开业；建设银行今年也在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展，目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：
1.金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间。由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
2.缺乏组织机构及运行机制保障。个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。
3.缺少系统支持。建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。
但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
4.缺乏高素质的理财人员。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
5.缺乏正确的市场定位。一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等，国内银行一般“门槛”在50万元到100万元不等。
6.个人理财业务层次偏低。人们理财的最终目标是在合理而安全的资产管理基础上，有足够的资金去做自己想做的事情。但从了解的情况看，客户普遍关心资产的增值问题，关心资产的投资收益，而忽略了财务安全和财务自由，但后者又是个人理财的最基本层次和最高的层次，增值问题只是个人理财业务的一个中间层面。由于整个社会金融投资环境在时时发生着变化，客户提出的个人资产增值的愿望虽然是可以理解的，但由于市场原因，有时又是难以达到的。因此，客户要选择适合自己的理财品种，改变传统的理财观念，根据自己的实际情况来选择适合自己风格的服务。
三、我国商业银行个人理财业务风险控制
（一）充分认识和化解个人理财风险。在我国，充分认识和化解个人理财风险，对于确保客户资产保值和增值具有重大的现实意义。银行个人理财人员在提供科学理财方案中，要认识并学会化解实际存在着的各个风险隐患，指导客户正确的、清醒的认识到收益与风险同在的投资的规律性。
一是市场风险。任何市场，在运行中都存在着风险。但不同的市场风险，具有很大的差异性特点。以股票市场为例，一、二级市场的股票价格波动，往往会使持有的股票价格随着起伏，造成损失。有时，这种损失是巨大的。除了股票以外，房地产、公司债券和其他投机性较高的投资，受这种风险影响很大。
二是财务风险。财务风险无时不在，无处不在。持有一个公司的股票或债券，会因为该公司经营不善，使股票价格下跌或无法分配股利、或使债券持有人无法收回本金和利息，又或是业主收不到租金。总之，就是投资无法带来预期的收益。
三是利率风险。当前，我国实行的是低利率政策。对部分依赖利息收入的人们而言，低利率政策会使收入相对减少。但一旦储蓄利率上升，会打击股票、债券、物业的价值。对债券投资人的影响最大，因为利率上升会使债券价格下跌，造成损失。但如果有储蓄存款、外汇存款等，可在一定程度上降低利率上升带来的风险。对债务人而言，利率上升会使利息负担增加。
四是流动性风险。指投资无法在需要时适时变换为现金。银行存款、债券和多数股票一般都可以很快变现，所以流动性风险较低，但是房地产和一般私人收藏品就不易变现，流动性风险较高。
五是经济大势变化风险。经济有盛有衰，循环不息。经济景气的时候，投资处于搏傻阶段，物业、股票、收藏品、部分期货、甚至贵重金属都会升值。不过经济不景气的时候，现金为最宝贵的资产。所以，一个完善的理财组合，应该包括不同的投资项目，分散投资可以减低经济循环风险。
此外，还存在着管理风险、通胀风险、行业风险等。
（二）加强和完善个人理财业务的风险控制授权制度。特别是对于涉及到有关个贷方面的操作，要充分考虑其从审批、发放、跟踪管理等一系列操作过程中的遵循性要求，努力实现全程电脑规范化管理操作要求。
（三）针对我国缺乏个人信用登记体系以及个人破产等法律的现实情况，筹组和完善行内个人征信系统，适当降低个人信用的借款标准，进行补充或匹配。
（四）研究个人理财业务各类风险的关键点，科学制定并执行与之相配套的评估标准及控制措施。银行在制定指标体系时，可以选择以下的一项或多项。如：个人资产总量指标、个人资产结构指标（如住房按揭在个人贷款中占比等）、个人资产增量指标、个人资产增量结构指标（如个人贷款增量占全部贷款增量比例等）、个人资产质量指标（如欠息率、逾期率、呆滞率等）、个人资产规范管理指标（如违规次数等）等。据以分析和评价自身工作。
关键词:商业银行;个人理财;创新发展
中图分类号:F832.4文献标识码:A文章编号:1007-4392(2007)05-0038-03
一､我国商业银行个人理财业务发展现状
商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理､资金管理和投资组合管理等融合在一起,向公司､个人客户提供的综合化､个性化服务的一类金融产品｡具体来讲,当前我国个人理财业务,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的个人投资建议,帮助客户合理而科学地将资产投资到股票､债券､保险和储蓄等金融品种之中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同需求｡近年来,随着金融开放加快､商业银行竞争加剧､国民经济增长和个人财富的增加,个人理财业务得到迅速发展｡国内商业银行已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性,各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点｡为应对激烈的同业竞争,各家商业银行普遍以超市的经营理念经营,纷纷建立理财中心或金融超市,把金融服务当作产品来经营,营业场所比以前变得更易于与顾客沟通,加强了与客户的情感联系,争取了更多的客源｡由于受金融法律制度､金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约,个人理财业务还存在很多亟需解决的问题,主要有以下几个方面:
(一)以收益性为主要特征的理财产品日益丰富｡主要包括外汇理财产品和人民币理财产品｡外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款,由于受人民币汇率改革､银行间同业拆借利率不断提高､本外币存款存在较大利差等因素影响,商业银行外汇理财市场日趋活跃､品种逐渐丰富｡目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”,工商银行“汇财通”､建设银行“汇得盈”､中国银行“汇聚宝”､中信银行“理财宝”等产品｡2006年,凭借股市和金市的高温,各商业银行又相继推出了一批与股指､黄金价格挂钩的外汇理财产品,收益率也大幅提高｡人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债､政策性金融债､央行票据､货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证,向个人投资者发行的理财类产品｡该理财产品一般以银行信用保证本金安全,且预期收益率一般在2%―4%之间,高于同期存款税后收益,产品流动性强､风险低｡同时,各商业银行还推出了多种结构型理财产品,资金收益与国际金融市场投资产品相连接,本外币通过衍生产品相联系｡如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等｡
(二)银行卡业务成为竞争焦点｡作为个人银行业务的龙头产品,各家商业银行对银行卡工作都给予了高度的重视,投入了大量人力､物力､财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设,截止到2006年6月份,全国各类银行卡发卡量突破4亿张｡同时,银行卡品种日益丰富,包括信用卡､准贷记卡､转账卡､预付卡､专用卡等｡在市场上,除长城卡､牡丹卡､金穗卡､龙卡､太平洋卡等品牌外,股份制商业银行更是全力推出银行卡产品,以弥补自身网点和人员的劣势,在银行卡业务方面形成了相对竞争优势｡如招商银行的“一卡通”已创出了服务品牌,成为其占领高端客户市场的主要手段和措施｡以银行卡为载体的各类理财业务发展迅速,如农业银行推出了金穗通宝理财卡｡
(三)个人授信业务发展迅速｡针对个人客户消费方式和观念的变化,各家银行相继推出了个人住房按揭贷款､汽车消费贷款､教育助学贷款､住房装修贷款､旅游度假贷款､个人存单(国债)质押贷款､大额耐用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等,形成了银行消费信贷业务体系,贷款总量与日增多｡其中,个人住房贷款的比重最大,发展也最为迅速｡
(四)中间业务品种日渐增多｡在传统业务的基础上,各商业银行相继开办了代收代付､保管箱､票据业务､个人实盘外汇买卖､个人理财等十几个中间业务品种,业务范围逐渐扩大｡据统计,中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100多个品种,中国工商银行全行业务项目达56种｡此外,基金､保险､记账式国债及代客理财业务也开始起步,并稳步发展｡
(五)电子银行业务风起云涌｡我国商业银行近年来实施“科技兴行”战略,电子化建设取得较大发展,ATM､POS大量投入使用,电话银行､网上银行､手机银行已开始起步｡招商银行率先推出网上金融业务服务:“一网通”,相继实现了个人金融服务柜台､ATM和客户的全国联网,初步构造了中国网络银行经营模式｡目前,还有中国银行､中国建设银行､中国工商银行､交通银行､中信实业银行､深圳市商业银行､广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务,并陆续为客户提供网上查询､转账､支付､结算等服务｡电子银行的开展,扩大了交易渠道,降低了营运成本,提高了市场竞争力｡
二､我国商业银行个人理财业务发展存在的问题
(一)分业经营制约了个人理财业务发展的空间｡由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段,银行､证券､保险三大市场相互割裂,个人理财业务发展空间受到制约,商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场､货币市场和外汇市场上运用,对保险､基金､证券等产品,只能采取推荐或部分的形式,个人理财业务发展空间受到制约,导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作,银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值,因而,目前的银行个人理财业务,基本上还是停留在咨询､建议或投资方案设计等层面上,还算不上真正意义上的理财｡
(二)认识不到位,缺乏组织机构及运行机制保障,产品单一｡目前,商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客户提供的一种个人理财咨询和投资建议,很多银行以理财产品为竞争手段吸引中高端客户､争夺零售客户资源,甚至将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具｡同时,个人理财业务是体现“以客户为中心”理念､它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而在目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部｡由于个人理财业务涉及的内容非常广泛,几乎涵盖了银行资产､负债业务和中间业务,而上述业务当前又是分别由个人银行部､中间业务部､房贷部等多个部门管理,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供一站式服务｡随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津｡个人银行业务品种单一､缺乏广度和深度规模有限､结构不合理｡成本高､收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大,而知识密集型中间业务如咨询､资产评估､资产管理等所占比例很低｡
(三)系统支持不完善｡建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务｡但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的,且客户信息极为有限,因此无法有效地加以分析利用,不利于个人理财业务向纵深发展｡开展个人银行业务的一些基础性工作尚未做好｡尤其是我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,造成银行在办理个人授信过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确判断｡
(四)高素质的理财人员匮乏｡理财业务是一项综合性的业务,它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还应掌握证券､保险､房地产等相关知识,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力,其决策层､管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应个人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高｡我国于2004年9月,以中国金融教育发展基金会名义发起成立金融理财标准委员会,并于2005年8月加入了国际CFP组织,首次在国内引进国际CFP专业资格认证制度｡但是,其培训素质和实际操作能力需要社会认可｡
三､推动我国商业银业个人理财业务发展的对策
工行､建行､中行完成股改后,携制度优势明确提出了向零售银行转型的目标和设想,中小股份制银行已将零售业务作为其与四大银行和外资银行竞争的发力点,外资银行在国内金融市场全面开放后,必将凭借其经营机制､资金实力､服务质量､发展经验等优势,对国内金融市场特别是风险小､盈利多的个人金融市场造成很大冲击｡这些变化必将使国内零售业务市场出现空前竞争态势｡未来2―3年内个人金融市场必将风云迭起,推动个人金融业务产生诸如服务个性化､产品多元化､流程人性化､营销综合化等各种变化｡商业银行个人银行业务的拓展是一个包括经营理念､管理制度､技术手段､产品开发､市场营销､人才培训等在内的系统工程｡只有采取科学的发展方略,才能在市场竞争中取胜｡
(一)积极进行个人理财业务环境建设和培育｡当前,由于政策､法律的限制,我国金融机构只能分业经营,银行不能涉及证券､保险业务,也就不能给客户提供综合理财业务｡另外,我国法律明确规定金融机构不得代客户理财,只能给客户提供理财建议｡因此,在当前我国商业银行分业经营的政策环境未发生实质性变化的时候,商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制,在市场环境的建设与培育上做工作｡一是在组织架构上和业务分工的重组中,要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求,应根据个人理财业务发展的需要和要求,专门指定一个职权相对独立的､职责比较明晰的､专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理､规划和发展｡二是要采取针对性的工作措施,通过建立理财中心､培养个人理财规划经理和客户分层等工作,构建理财业务发展平台,培养客户基础｡三是做好个人理财业务技术性研究｡主要是通过强化个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究,确保个人理财业务内容充实,提供更为科学的理财理念｡四是要建立健全个人银行业务管理制度,包括操作规程､管理办法和内控制度的建设和完善,保证个人理财业务在规范和低风险状态下运行｡
(二)加强研究开发适应客户需求和有特色的金融产品｡一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要｡对传统的存贷款服务根据市场需求重新设计､包装｡以贷款为例,除传统的楼房按揭贷款外,农业银行推出了接力贷､置换式个人住房按揭贷款､个人住房加按贷款和个人住房转按贷款等业务｡而国外的一些商业银行更是针对客户人生不同阶段和重要问题提供“一站式”全面金融服务｡二是为赢得客户的信赖,不断拓展新的客户群体,在研究竞争对手及国际先进银行的个人银行业务产品类型的基础上,积极开发有市场潜力的金融产品｡随着金融改革的进一步深化,银行､证券和保险三者的合作将更加密切,目前,国家法律已允许商业银行组建基金公司和在境外建立保险公司,如各家商业银行纷纷设立基金公司,中国银行建立了中银证券,农业银行在香港建立了农银国际保险公司等,为银行提供更多的个人银行业务品种创造了条件｡
(三)建立个人业务服务平台,强化理财经理培训｡一是在有条件的营业网点建立理财中心,搭建个人业务服务平台｡随着金融产品的创新和金融服务的创新,传统的高柜业务只能发挥作业和结算的优势,理财中心能够实现由过去的柜台服务变为专职的个人客户经理服务;由过去的分散办理存､贷､汇及其他银行业务变为集中起来用一个界面来完成综合理财;由过去的等客上门服务变为现在的主动营销,从而实现银行业务与客户信息的有效连接,加强与客户的情(下转第59页)(上接第40页)感联系｡如中国银行､建设银行等在北京､上海､深圳等经济发达城市设立了理财中心,在其拓展和维护高端客户方面发挥了主力作用｡二是加强对理财经理的培训｡目前,各家商业银行普遍缺乏经过专业培训,能够为客户提供规范化､全方位理财建议的专业人员｡因此,必须要强化个人客户经理的培训,通过对劳动组合的优化､工作流程的再造､工作岗位的细分与组合等,提高个人客户经理的营销能力服务水平,为未来竞争打好基础｡
(四)加快个人银行业务电子化建设,提升网络服务水平｡随着计算机和通讯技术的不断发展,尤其是互联网技术在银行业的不断运用,给银行的营业服务方式带来全新的变化,一系列新的服务方式,如自动取款机､网上银行等成为传统营业柜台服务方式的重要补充并将逐步替代｡电子化的进步,实现了传统银行服务方式到现代银行服务方式的重大变革,降低了银行开展个人业务的成本,使银行大规模开展个人业务成为可能｡因此,要加快自助银行的建设以及电话银行､手机银行､网上银行服务系统的开发,对系统中已有的金融服务品种进行不断的更新和完善,使大量的个人银行业务处理由客户借助电子化设备完成｡通过提高网络服务水平,为个人业务发展提供奠定基础｡
参考文献:
1.中国金融业教育培训中心(香港)有限公司.《银行理财产品行销实战手册》.吉林科学技术出版社.2005.1
2.吕全波.《商业银行个人理财业务管理办法与风险控制实施手册》. 中国知识出版社.2006.3
