摘要：石化产品的营销体系无法完全模仿普通商品的4PS架构。之所以这样在于，解构石化产品的商品类型发现，其无法采取心理定价模式，且传统促销模式也难以适应该产品的销售形态。而依托石化企业的专业性售后服务，则能增强客户与企业之间的合作意愿。
关键词：石化产品；商品类型；市场营销；构建
有关要素市场中的产品营销问题，似乎并没有得到足够的重视。这也许与营销学产生于商品市场有关，当然也与我国要素产品销售环境有关。然而基于供应链视角来看，随着下游实体产业产能水平的萎缩，其逆向传导给石化企业的信息则是需求量的减少。由此，处于供应链上游的石化企业需要不断拓展它的销售渠道，来维系最小有效规模。
这里需要明确，石化产品的营销体系无法完全模仿普通商品的4PS架构。之所以这样在于，解构石化产品的商品类型发现，其无法采取心理定价模式，且传统促销模式也难以适应该产品的销售形态。由此可见，在讨论要素市场的产品营销问题时，首先需要对其商品类型进行分析。
鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。
一、石化产品的商品类型分析
以下将从核心产品、有形产品、附加产品等三个方面进行商品类型分析。
（一）核心产品方面
在市场营销学理论中，核心产品主要指向石化产品的使用价值。可见，使用价值构成了客户购买石化产品的目的。然而与普通商品的使用价值不同，石化产品作为生产要素必须遵循严格的国家标准，而这一标准化生产形态就使得各石化企业的产品，具有同质性的使用价值。
（二）有形产品方面
有形产品一般是指石化产品的品牌，从而在要素市场上主要起到产品识别的作用。然而，石化生产企业往往是国有企业类型，且民营企业在进入该领域时也将面临较高的行业门槛。因此，该区域要素市场结构以寡头垄断为特征。这样一来，在品牌建设中就存在着较大的机会成本。
（三）附加产品方面
附加产品可以界定为售后服务环节，这已成为实施客户关系管理的重要内容。前面已经指出，石化企业面临着拓展销售渠道的任务。同时，还具有巩固现有销售渠道的重任。因此，借助第一方物流服务来完善附加产品方面，将有助于石化企业的产品销售。
以上借助营销学理论中的产品圈层原理，进行了商品类型分析。从中不难发现，针对石化产品的市场营销体系的构建，应侧重于核心产品和附加产品方面。
二、分析基础上的营销体系构建
根据上文所述并在分析基础上，营销体系的构建可从以下四个方面展开。
（一）产品方面
在优化附加产品方面，石化企业可以实施第一方物流业务，帮助客户方完成产品的运输工作。针对现在下游实体企业产能水平的萎缩现状，可以主动承担客户的产品仓储任务，并根据客户的需求进行及时响应。从产业经济学视角，这样实则将客户锁定在了石化企业的技术路线上了。
（二）价格方面
对于价格策略而言，因石化产品属于大批量供应特点，从而无法模仿普通商品的心理定价模式。为此，可以引入歧视性定价策略。但在这里需要注意一个问题，即应防止客户转售该石化产品。从而，需要采取二级歧视性定价策略。
（三）渠道方面
由于石化产品属于生产要素，一般采取0级渠道。因此，在拓展销售渠道时则需要借鉴当前营销中的创新模式。笔者认为，可以将网络营销模式引入其中。具体而言，企业应借助门户网站的影响力产品信息，并借助网上支付系统来完成B2B的电子商务活动。
（四）权力方面
若要在要素市场上获得合理的市场份额，还需要与政府建立起良性互动关系。这种关系的建立，需要通过石化企业增强组织合法性来获得。即，在生产中满足社会效益和生态效益目标，从而在建立起良好外部形象的基础上获得政府的扶持。
综上所述，以上便构成笔者对文章主题的讨论。诚然，针对本文主题的讨论还可以从其它方面进行，但笔者仍在独特的视角下进行了有益的探讨。
三、案例分析
以汽油为例：该产品是消耗量最大的品种。 汽油的沸点范围（又称馏程）为30 ～ 205℃， 密度为0.70～0.78克/厘米3，商品汽油按该油在汽缸中燃烧时抗爆震燃烧性能的优劣区分，标记为辛烷值70、80、90或更高。号越大，性能越好，汽油主要用作汽车、摩托车、快艇、直升飞机、农林用飞机的燃料。商品汽油中添加有添加剂（如抗爆剂四乙基铅）以改善使用和储存性能。受环保要求，今后将限制芳烃和铅的含量。喷气燃料 主要供喷气式飞机使用。沸点范围为60～280℃或150～315℃（俗称航空汽油）。为适应高空低温高速飞行需要，这类油要求发热量大，在-50C不出现固体结晶。 煤油 沸点范围为180 ～ 310℃ 主要供照明、生活炊事用。要求火焰平稳、光亮而不冒黑烟。目前产量不大。
从以上资料中可知，石化产品在生产中有着严格的标准。从而，在核心产品和有形产品方面不具有建立差异性的优势。然而，该产品具有易烧性和挥发性，因此在储运过程中存在着风险。可见，依托石化企业的专业性售后服务，则能增强客户与企业之间的合作意愿。
四、小结
本文认为，解构石化产品的商品类型发现，其无法采取心理定价模式，且传统促销模式也难以适应该产品的销售形态。而依托石化企业的专业性售后服务，则能增强客户与企业之间的合作意愿。营销体系可以围绕着：产品、价格、渠道、权力等四个方面展开构建。
摘 要： 十二五规划对通信行业提出新的战略目标，即加快建设宽带、融合、安全、泛在的下一代国家信息基础设施，推动信息化和工业化深度融合，推进经济社会各领域信息化。如何更好地支撑战略转型，把握行业关于营销类人才的新变化，是对通信类高职院校市场营销专业建设提出的新课题。本文以浙江邮电职业职业技术学院市场营销专业为例，通过分析通信行业战略转型及其所引发的人才需求新变化，提出如何构建面向行业，以提高能力为本的高职通信类市场营销专业建设新模式。
关键词： 职业院校 市场营销人才 培养模式 构建
2012年5月4日，工信部正式对外《通信业“十二五”发展规划》。《规划》提出了十二五期间的具体发展目标，即通过实施“宽带中国”战略，初步建立宽带、融合、安全、泛在的下一代国家信息基础设施，推动信息化和工业化深度融合，推进经济社会各领域信息化。通信行业战略转型有条不紊在推进，电信运营商增长方式实现质的变化，从语音到数据，从时长到流量，从通信到信息服务，从封闭到开放，从分散到集约……这些趋势和变化对通信类人才需求也随之改变，浙江邮电职业技术学院作为浙江省唯一的通信类高职院校，面向浙江省及华东、乃至全国的通信产业提供人才支撑的专业院校，如何紧跟行业发展的步伐，通过人才培养模式和机制的自我反思和创新，切实走出一条培养实践型人才的职业教育之路，服务于行业和社会。
一、通信行业战略转型：探索、创新、变革
在战略转型的成效叠加一系列的重大政策和技术变革影响下，通信行业发生深刻变化。“探索、创新、变革”是行业主题，奠定未来几年全行业的基本走向。
（一）新技术、新业务创新和推出，行业活力彰显。
1.在中国政府大力支持下，LTE发牌在即，LTE商用进程加速。2013年，LTE商用网在全球铺开，这将促使全球移动通信进入4G时代。国内运营商（中移动等）积极争取政府支持，加速扩大试验规模，三家运营商为筹备LTE业务注重练内功、聚力量，准备建立新优势，并需要有一支强有力的营销队伍。
2.“宽带中国”战略呼之欲出，准入制度放开。“宽带中国”将有力地推动宽带的全面提速降价，让“信息高速公路”更宽、更快、更通畅，同时不同行业进入，加剧竞争，需要一支营销队伍作保障。
3.移动互联网成为创新发展方向，大数据浮出水面，OTT大行其道，微信、米聊等OTT业务对传统电信运营商的挤压非常明显。另外，互联网企业和电信运营商争相布局，逐步加码，O2O快速发展，运营商加速向电子商务转型。未来，运营商需要更多的竞争性的运动员思维，而不是行业管理式的裁判思维。
（二）市场格局变化加剧，运营商进入微利时代。
运营商遇增长瓶颈，行业进入微利时代。2009年之后，运营商收入及净利润增速出现下滑，语音MOU值也逐渐逼近峰值并开始下降，种种迹象表明运营商之前单靠累积用户，普及话音的粗放式增长模式已经遭遇瓶颈，行业增长率在下降。截至2012年10月份，我国移动用户总数接近11亿，渗透率高达80%，几近饱和。联通“随意打”套餐的推出，预示着运营商传统话音业务已彻底走入低价竞争的死胡同，而短信业务也面临着以“微信”、“米聊”为代表的即时通讯类软件的侵蚀。但是考虑到2013年宏观经济增长速度回升到8%左右，将改善电信业发展的环境。同时智能机、数据业务和宽带仍处于高速增长期，将持续推动行业增长，考虑到运营商分流部分资源准备LTE商用，预计全年增长在9%左右。
（三）竞争趋势加大，三大运营商竞争机会与挑战并存。
中国移动、中国电信、中国联通把握战略机遇，聚焦市场，推动自身发展，但是同时存在困难挑战。可以说，三大运营商的战略机遇期已进入“倒计时”，到了加快规模突破的最后窗口期。
二、通信行业战略转型对营销人才的要求
随着通信行业战略转型深入，4G牌照发放日益临近和4G发展步伐的加快，电信运营需要大量人才，市场对通信人才的需求不断提高，各大通信设备制造商对4G人才的争夺已进入白热化。中华英才网人力资源专家分析，目前市场上的4G人才主要有三类：设备开发人员、运营人才和增值服务人才。相对而言，4G人才主要集中在研发领域，企业在这方面的人才储备也较为充分。然而，4G的兴衰最终将由消费者的需求决定，所以营销人员对产业的推动显得非常重要。4G市场营销人员目前非常短缺，未来将成为4G行业人才需求的重点。
通信行业战略转型对营销人才提出了更高要求，从核心能力与素质的角度主要有以下几个方面。
（一）学习能力。
通信行业是高科技行业，知识更新时限短，人才硬性技术条件有明确要求，即有相应的知识背景作为匹配，同时从软技能看，快速的学习能力已经成为基本的工作素质。通信营销人才的知识结构除具有各种基本的理论知识外，还要有非常好的方法论，包括技术背景、管理方法、分析方法等。
（二）应变能力。
通信行业具有多变性，热门的技术层出不穷，热点不断，更新换代加快。所以要求每个营销人员的知识系统是不断更新的，观念的开放性与思维的灵活性显得异常重要，保守的人将会被市场无情地淘汰。
（三）沟通协作能力。
通信行业的营销标准化，任何一次销售，是具有高度组织性与一致，而不是靠一个人。营销标准化的背后是团队协作，这决定了通信行业是高度团队协作的行业，不仅体现在产品和产品之间的配合，而且体现在人和人之间、企业和企业之间的配合，进而决定了人才在基于标准化的基础上必须具有高度协作性、为他人服务等素质理念。
（四）创新能力。
所谓创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。通信行业是多变的，企业要想生存和发展必须正视和参与这个变化，凝聚一批善于求变与创新的员工关系到通信企业的生存与发展。创新性的工作体现了通信人才对企业发展的核心价值，更是推动行业发展的不可或缺的价值。
三、高职通信类市场营销专业课程体系的构建
高等职业教育的实质是面向就业的教育，“以就业为导向、以服务为宗旨”是高职人才培养的生命线。只有当高等职业院校的人才培养真正切合了行业、企业的需求，才能确保毕业生的充分就业和良好的职业发展后劲，以实现高职院校的科学发展。浙江邮电职业技术学院市场营销专业作为面向通信产业提供营销人才支撑的特定专业，紧跟行业发展的步伐，通过人才培养模式和机制的自我反思和创新，以突出特色、创造差异化竞争优势，实现人才培养模式创新。
（一）基于行业需求和职业生涯发展，以能力为本，明确人才培养目标，确定职业能力。
根据通信行业特点，以培养学生的社会职业能力为主要内容，以教学与生产实践相结合为主要途径和手段的人才培养模式。培养目标为：紧跟通信行业新技术的发展方向，以提高学生的综合素质为宗旨，突出培养学生创新精神和实践能力，培养了解通信行业，具备通信行业特色的和核心竞争力的，掌握现代市场营销基础理论及销售、服务基础技能，能从事市场尤其通信市场分析、策划、推销和服务管理工作，具有理论与实践双重优势和较强职业能力的高技能人才。
基于以上思路，我们所培养的市场营销专业人才应具备“1+3模式”，即基本素质加三种技能。基础素质，就是以学历教育、职业教育为核心，高职人才所应该具备的道德修养、文化情操、政治思想等方面的素质。三种技能即基本技能、核心技能、综合技能。基础技能：具备良好的职业道德，熟练使用现代信息技术的能力，具有心态调整与压力缓解能力，良好的口才能力、应变能力等；核心技能：即专业性技能，包括通信类营销职业人才所应具备的通信行业基础知识、推销与谈判技能、市场调研与预测、客户关系管理、营销技巧、日常管理与服务技巧等。综合技能：在上述两者技能的基础上，能够适应通信行业，完成独立销售，具有一定的综合分析、判断能力、管理沟通能力。
（二）凸显“能力”，创新市场营销专业的人才培养模式。
在我国目前的高职院校教学设计中，最明显的特点是教学与职业技能的培养挂钩，职业院校既是承担职业教育的学院又是承担社会培训的职业技术学院，职业教育必须以学生职业能力的培养为目标，通过合理、科学的课程体系构建，培养应用型的技能人才。因此，必须先整合行业资源，通过对职业岗位进行系统分析，确定知识、能力和素质结构，以此设计、开发课程，合理安排教学内容，创新人才培养模式。一是以社会需求和行业需求为依据，保证课程体系的前瞻性。二是以能力培养为目的，突出应用性。三是以工作项目（工作任务）为驱动，强化课程体系的特色性。四是积极推行毕业证书和岗位资格证书的“双证”制度。
1.根据培养目标，会同企业专家，组织经验丰富、精力充沛的双师型教师，利用对企业情况比较了解的优势，结合来自于生产一线的鲜活素材，设计新型的课程培养体系。
2.根据课程目标，结合通信行业的特点、走访相关企业，充分利用现有产业的资源，灵活选用教材，并部分教材采用内部编写，对职业技能项目化，综合化，如在通信行业概况里，把电信企业的战略目标、企业文化、电信新产品新业务知识等通过精简、融合、重组、增设等途径，覆盖岗位能力，推行“模块式”课程内容的组合，更好地强化学生的职业能力培养。同时企业与学校可共同开发课程与教材，使教学过程与内容与企业同步，增加相应的案例分析、讨论课和实训课，使学生置身其中，充分了解企业的营销运作和方案制定过程，亲身体会作为职业营销人员所具备的基本素质和能力。
3.以完成工作任务为目标，以理论教学为辅助工具，充分体现“教学做合一”。市场营销专业课程实行基于工作过程的教学模式，把教学和工作过程相结合，创设“教、学、做合一”的学习情境，每一个学习情境分为若干个工作任务，按照企业实际工作过程组织教学，在教学过程中，学生边学边做，“做中学、学中做”，在完成工作任务过程中学习市场营销专业的相关知识和技能。
4.为了使教学过程尽量贴近企业，符合企业的实际需求，学校应积极采取“走出去、请进来”的方式，与企业关联互动。学校每年定期安排校领导、专业教学部主任及相关专业教师走访用人企业，了解学生实习情况，获取企业对学校培养方向的评价及要求，将获得的信息及时反馈给学校教学部门，及时对教学方向和教学内容做调整。
（三）以“战略转型”为契机，完善实训基地，深化校企合作。
职业院校实行校企合作职业培训模式，符合职业教育的办学宗旨，也是职业院校的重要职能。以“行业战略转型”为契机，打造学校、学生、企业三位一体的模式，通过推行产学结合，把教学和企业紧密结合起来，把职业教育与职业培训融合起来，支撑整个人才培养。以校企合作为基础，把企业搬到营销课堂，把营销课堂搬到企业，架起学生、学院和企业之间“零距离”互通的桥梁。通过企业专家进课堂、企业项目进课堂、学生课堂进企业的方式，综合使用理论讲授、案例分析、企业体验、项目驱动、模拟训练等多种教学方法完成课程的教学，同时改革现有课程评价体系，探索一套可供借鉴的、理论与实践紧密结合的高职市场营销教学方法，从而提高营销专业人才培养质量。
综上所述，基于通信行业背景和行业战略转型的市场营销人才培养模式需要校企双方充分发挥职业教育资源优势，根据各自的愿望和目的，了解对方信息，实现“零距离”对接。高职院校要进一步拓展校企共同发展的空间，允许企业参与教学管理，监督、指导教学全过程；学校要按用人单位对岗位人才的要求实施教学，建立健全教学评价体系，以校企合作教育为突破口，进行专业设备建设、师资队伍建设，提高教学质量，实现人才培养的目标，学校与企业双赢。
摘 要：我们再临近的超市中调查了宝洁旗下的两款洗衣护衣类产品，调查的内容包括产品调查与市场营销调查两部分。主要采用了观察法进行调查。分析了汰渍与碧浪两款产品在产品策略与营销策略方面的特点不同。
关键词：汰渍；碧浪；市场营销；产品
始创于1837 年的（美国）宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。1988 年，宝洁公司进入中国，开始了投资中国的历程。作为财富500强中第十大最受赞誉的公司，宝洁公司早在1988年，就开始进军中国市场，开始了投资中国的历程。作为海外洗涤业巨头的保洁公司，面对立白，白猫，雕牌等本土品牌广泛的市场占有率，是如何在中国的洗涤液市场占据半壁江山的呢？我们带着这个疑问，走访了多家零售业超市，包括华联高级超市，超市发便民超市，易初莲花超市，还有与宝洁公司有着更深度合作的外资品牌超市——沃尔玛，通过直接观察法以及对各年龄段各职业阶层人士的采访收集了其旗下洗衣护衣类产品的定价，包装，销售量，以及顾客满意程度等信息，并通过互联网更深度的了解了其分销渠道，品牌战略等信息。下面，本文将从以下几个方面展示宝洁公司的市场营销战略。
宝洁公司旗下的洗衣护衣类产品分到汰渍与碧浪两个子品牌，其中汰渍瞄准的是中低端的洗衣市场，受众广泛。而碧浪作为宝洁公司进军中国市场推出的首款高端洗涤品牌，瞄准的事中高端消费人群。这种差异性市场营销战略导致这两个子品牌在在目标受众、价格、渠道、促销等各个方面均体现出不同的定位。
一、市场竞争与发展战略
宝洁公司采取差异化的市场竞争策略，在洗衣护衣市场划分目标顾客群，推出碧浪与汰渍两大品牌，锁定不同的目标人群，一个面向中高端市场，一个面向普通大众。在发展战略上，宝洁公司相对雕牌，立白等诸多本土品牌来说，进入中国市场的时间晚，宝洁公司大胆采取了进攻性的策略，通过开拓新市场，拓展市场份额等方法向竞争对手发起挑战。
二、市场定位策略
1993年进军中国市场的碧浪采用了寻找市场空隙的市场定位策略，它们对中国洗衣粉市场和消费者需求进行了详细的调研和分析，为在中国推销产品找到了最具有个性化的市场定位。根据中国国情推出了“ 令衣物见到光” 的碧浪洗衣粉。这种与目前国产的各种洗衣粉相比，体现了突破性的飞跃。碧浪洗衣粉中除了含有表面活性剂等，还加入了高效的多畴添加剂和泡沫调节剂，碧浪洗衣粉对多种污渍，例如血渍，汗渍，领袖口污油，具有很强的清洁能力。因此不必用衣领净与油渍净就能达到理想的洗衣效果。此外，碧浪洗衣粉中的泡沫调节剂在洗涤时会产生适中的泡沫令手感舒适，清漂时泡沫迅速消失，令漂洗更理想。在上海广州率先推出时由于出奇制胜迅速占领中高端市场。
而碧浪的另一胞兄汰渍，则采取截然不同的市场挑战者策略。汰渍通过积极拓展分销渠道，开展与大型连锁卖场全面深入持久的合作，通过扁平化渠道控制通路与终端价格，与竞争对手在价格层面正面交锋，通过其高品质低价格的优势在其目标市场抢占竞争对手的市场份额，迅速提升市场占有率。
三、产品包装
通过对多家超市的走访调查，我们发现不论是汰渍还是碧浪，在产品包装上都采取分档包装的策略，在包装统一标识统一基调的基础上，根据产品功能侧重点的不同，采用不同的颜色包装，另外根据产品容量的不同，有500g包装，1kg包装，2kg包装等，根据受众的不同另有简装与精装的差别。
四、品牌策略
在品牌策略上，宝洁公司采取个别品牌战略，通过细分市场确定碧浪与汰渍两大子品牌。此外，宝洁作为全球性的日化巨头，相应的采取了全球品牌策略。塑造全球性品牌，宝洁公司从中国消费者入手，通过全面细致的消费者理解，宝洁公司敏锐洞察了洗衣粉市场的用户需求。明确其经营品牌的核心价值，如碧浪——“另衣物见到光”，汰渍——“具有很强的去污能力”。并且当其旗下某个子品牌在某一地区获得成功，宝洁公司能在全球范围内能迅速推广这种已被证实成功的模型。
五、定价策略
宝洁采取差别化的定价策略，碧浪面向中高端市场，售价高，汰渍面向中低端市场，售价相对低。特别的，汰渍品牌采取了明显的竞争性定价策略，与其竞争对手在价格层面正面交锋，这种定价策略使得汰渍迅速攻入中国广大的乡村市场，占领中低端市场份额，最终使得汰渍重返洗衣粉市场的龙头地位。
六、分销渠道策略
我们通过与超市销售经理的访谈了解到，汰渍的分销渠道策略主要包括了大卖场策略与全程助销两方面内容。汰渍公司非常重视与各大经销商的业务合作，而且将这些经销商看作本公司的下属销售机构。其中，全程助销体系具有以下几个方面的重要作用，第一，对零售端进行最大程度的控制，厂方通过设立产假代表，组建专业团队以及厂方其他部门的共同努力，厂房可以直接控制零售端。第二，对零售商进行最大程度的控制，这样可以保证厂方的各项营销政策实现高效率的执行。第三，对经销商的人员进行充分合理的运用，并最大限度的借用经销商的资金和销售网，这样可以最大限度的节约厂家的经营成本，加快开发和占领市场的进程，这样可以实现和直销几乎差不多的效果。
另外，汰渍公司也非常重视和一些重要的连锁卖场进行长期的合作。这种情况可以给双方都带来较大的收益，同时可以提高双方在市场中的竞争水平，实现共赢的结局。可以概括为以下几点，首先，通过直接控制销售终端的优势，可以稳固的占据市场核心的地位，较大程度的增加厂家的产品销售量。其次，汰渍能够在主流卖场有效打击流通品牌和吸引新的使用者，使得这些对手向非主流卖场转移，减少汰渍的竞争压力。再次，汰渍能够在洗衣粉市场抢得更大的市场份额，因为这类商品没有太多的利润空间，仅仅以价格、销量取胜。对于消费者来说，可以得到质优价廉的产品。（作者单位：中国地质大学）
【摘要】本文通过分析我院市场营销类课程体系现状，指出现阶段存在的问题，井从独立院校人才培养目标、课程体系改革等方面，提出市场营销类课程体系的改革措施。
【关键词】市场营销 人才培养 课程体系 改革
据统计，中国具有高等学历教育招生资格的独立学院共298所，在校生近200万人。显然，独立院校已经成为中国高等教育的重要组成部分，在学院规模、培养方式、教学质量等方面都取得了长足的进步。
我院市场营销类课程主要面对管理工程系各专业，尤其针对市场营销、工商管理专业，其次也面对全院学生的公选课。因此，本文将对我院市场营销类课程体系进行分析和研究，提出独立院校市场营销类课程的改革措施。
1 市场营销类课程的人才培养目标及模式
近年来，随着市场经济的飞速发展及市场营销工作在企业中的重要作用，企业对于从事营销类工作的毕业生需求量越来越大，素质要求也越来越高。作为独立院校，学生教育应以培养应用型人才为目标，通过开设营销类课程，培养理论知识过硬，同时具有专业实践技能的高素质技能型人才，满足企业生产经营的要求。
2 我院市场营销类课程体系存在的问题
2.1专业课程设置不够合理
2.1.1专业课开设时间晚
对于我院市场营销专业的学生来说，专业课程开设普遍过于滞后，且过于集中。在1、2学期开设专业课程偏少，而在第3学期开始骤增，且多集中在4、5、6三个学期，导致很多学生在学习专业知识过程中过于忙乱。对于非营销专业学生来说，由于专业基本理论欠缺，不能很好的理解课程内容。
2.1.2专业课设置的先后顺序不合理
市场营销理论应建立在经济学、管理学、社会学等很多学科的基础之上，比如《广告学》和《营销策划》之间，后者综合性强，应开在前者之后，而目前我院对市场营销专业的课程设置中，两门课程同时开设。
2.1.3课程之间出现交叉
由于营销类课程的系统性，很多情况下，同一内容会出现在多门课程中。一方面让学生产生厌烦的情绪而不认真对待，另一方面也造成教师在教学过程中工作反复，教学的激情和积极性也会下降。同时，重复的课程安排变相的抢占了实践教学的时间。
2.2教学方式方法单一，教师缺乏实战经验
我院的市场营销类课程多以教师讲授为主，学生练习为辅的教学模式，虽然采用了CAI教学，但是在授课过程中却过于依赖，学生往往处于被动听课状态，难以调动学生主动参与的积极性，教学效果大打折扣。
3 独立院校市场营销类课程体系建设改革意见
针对以上问题，提出我院市场营销类课程建设的改革措施，主要包括以下几方面：
3.1调整课程设置
3.1.1调整专业课程开设时间及顺序
在课程开设时间上，在学生已有的知识结构能接受的前提下，建议将专业基础类课程提前至第2学期，提前为后续的专业学习打下基础。
3.1.2整合交叉学科
为了将营销类知识系统化，同时不失主次，建议整合相关科目，例如将《市场营销学》与（《广告学》、《客户关系管理》整合，加大《市场营销学》的课时量；将《营销策划》与《房地产营销策划》整合，着重在《营销策划》的理论中，突出房地产行业的策划特点。
3.1.3突出城建特色
我院的市场营销类课程在课程设置上，要突出城建特色，重视相关基础课的建设，如《房地产经纪概论》等，同时开设具有城建特色的专业课。
3.2改善市场营销类课程的教学手段
授课教师除了要做好CAI课件外，还可以利用网络平台与学生进行互动，及时解决学生对于课程的疑惑。在授课的方式方法上，教师应强调教学过程的交互性，通过大量的模拟情景、问题讨论等形式来配合理论教学，提高学生的参与程度。
3.3加大实践教学环节的比重
为了更好的实现校企对接，要注重理论学习和实践的结合，加强实践性教学环节，具体方式如下：
3.3.1课堂模拟训练
对于一些实际操作性很强的课程，如《市场调查与预测》、《营销策划》等，要有目的地缩小部分理论课时，安排适当的课时进行模拟市场调查、模拟市场策划等与理论教学同步。
3.3.2实践教学基地
通过教学基地提供的条件，学生可以深入到企业和市场营销部门，在专业教师的指导下，亲历企业营销管理的全过程，了解企业营销的实际工作内容和运作方式，了解企业营销活动的现状与问题，开拓视野，交流经验，探讨发现的问题，参与到营销方案的讨论和制定中。
3.3.3校企结合
目前我院一直和某些建筑类企业有定向合作，但大多局限在就业工作上，不能与课程教学很好的联系起来。为了更好的实现校企合作，首先，应鼓励教师到企业中去任职，提高自身的实践管理经验，不断完善自己的理论教学。其次，可以让学生参与到企业的实际工作中去，为理论学习提供实际操作的平台。同时，学院可以聘请企事业机构中有丰富经验，又有一定理论水平的企业家担任客座教师，让学生们直接感受企业决策者的经营思路和实际经验。
摘 要 从就业需求视角，对山东省医药类院校市场营销专业教学质量进行调研和定性分析，阐明学生素质培养和实践教学的重要性，发现影响学生综合能力提高的因素主要集中在师资、实践教育和考核方式三个方面，在因素分析的基础上提出应对策略与措施，为新时期医药类院校市场营销专业人才培养模式动态调整提供参考。
关键词 医药类院校；就业需求；市场营销；教学质量
“十七大”医改方案推出后，全面医保成为是国内卫生医疗系统未来很长一段时间内的工作目标。随着覆盖人群不断扩大，政府支出增加，药品的市场需求将持续快速增长，对市场营销人才的需求也会进一步扩大。比起其他专业，市场营销专业学生就业率高是医药院校的普遍现象，但是毕业生从事的大多是低水平、低层次的一般销售，而且“就业易，发展难”。企业需要的能从事市场策划、市场管理以及具有市场洞察力和快速市场反应能力的中高端营销人才还是十分稀缺的[1]。高校培养与企业需求之间存在“剪刀差”，就业质量是目前医药类院校市场营销专业学生就业最主要的矛盾[2]。
随着竞争的不断加剧，医药市场对市场营销专业的人才质量提出更高的要求，这也与医药院校不断调整的培养目标是吻合的。医药类院校市场营销专业的培养目标是能从事市场营销及相关管理工作的复合型、应用型人才，专业涉及医学、药学、经济学、管理学、统计学、心理学等多门学科。要求学生熟悉医药卫生基本知识，掌握现代市场营销学的基本理论、基本知识，具有较强的营销创新能力和发现问题、分析问题、独立解决营销实际问题的能力；良好的职业素质和人际沟通能力；能够适应市场营销科学技术和社会发展需要。医药市场的发展态势和市场营销专业内在的学科发展特性，要求对医药市场营销专业的教学质量提升做进一步思考。
笔者分别对潍坊医学院、山东中医药大学、泰山医学院三所医药院校的市场营销专业师生进行访谈，结果发现从就业需求角度来看，影响教学质量最突出的因素为师资、实践教学和考核方式。
1 教师授课要实现与企业营销实践活动的有效对接
作为整个教学活动的策划者和指导者，医药类院校的市场营销专业教师不但需要完整前沿的专业知识，更重要的是能够清楚了解医药市场现状，对市场现在存在的问题和发展趋势进行深入思考。
目前医药类高校的市场营销专业师资主要是来自相关专业的研究生、本科生，与企业缺乏必要的交流与沟通，对教学质量造成很大的影响。既具备专业知识又有市场实践经验的双素质人才在教学中一般以外聘的形式出现，但其本职工作占据了绝大部分时间，投入到教学工作中的精力和时间比较少，对教学质量的提升只能是杯水车薪。究其原因，这类人才是社会的稀缺资源，市场工作所给予的高薪、职业生涯前景和工作环境是医药类本科院校难以比拟的；另有一小部分师资由市场营销人员转型而来，但往往缺乏系统的专业知识，而且随着时间的推移，对企业营销管理的现状及运作中的重点、难点问题的把握也不再精准。
医药市场营销专业学科交叉性强，应用性强，师资要求必然高。目前专业教师最欠缺的，是理论指导实践后，实践对理论知识的进一步丰富。专业教师如果同时具备理论和实践两方面的素质，座谈中所反映的课程设计滞后、课堂形式单一乏味、教学内容与实践脱节等问题都可以在教师备课过程中的课堂设计环节得到相应解决。
提升专业教师实践能力有三项具体措施。1）学校用专业教师挂职锻炼、跟班式学习等方式联合企业，提升教师的实践能力。实现校企合作是解决医药类院校市场营销专业复合型师资问题至关重要的途径。一方面，教师在实践过程中直接深入市场，参与产品市场运作，了解消费者特征，掌握医药市场实际状况，专业理论得到实践的验证与丰富；另一方面，企业可以借助高校师资，进行有针对性的员工培训，提升职工素质。医药企业和学校甚至可以在营销活动设计和科研创新中实现共赢。2）改革学校的人才评价体系、职称晋升制度、福利待遇等，吸引既有丰富实践背景又有深厚理论积淀的营销人才向高校流动。3）学校与培训公司联合，实现师资共享。另外，可以充分利用网络资源以及各种教学媒介，如国内外专家学者对某一专题的讲解视频、各种媒体教学包等。
2 营销实践教育是提升学生综合能力的平台
医药院校市场营销专业人才培养的关键环节是实践教学和训练。合格的市场营销人才培养必须搭建实践平台，让学生了解医药市场营销的实际操作流程，在实践中加深对理论基础知识的理解[3]。在访谈过程中发现，三所学校都在一定程度上重理论教学轻实践教学。这将直接影响毕业生的就业竞争力。加强营销实践教育工作，可以从课堂实践设计、课余实践调查、模拟实验室和实习基地建设4个方面入手。
2.1 课堂实践设计
市场营销专业实践性、应用性强，在课堂教学中建议尽量设计案例教学、专题研讨等教学方式，使学生了解市场实际，培养其创新思维。在案例教学中，要紧扣市场实际，对所用案例谨慎甄选。小案例可以给学生以指导，帮助学生加深对理论的某一环节或某一层次的认识；大案例可以给学生以启发，培养学生解决实际问题的能力，加强理论与实践的紧密结合。在专题研讨教学中，教师要结合行业现状，科学遴选和设计选题，这种教学方式能够调动学生的主观能动性，有助于学生学习如何掌握和获取知识，锻炼其分析问题和解决问题的能力，有利于学生团队合作精神的培养。
2.2 课余实践调查
市场调查是整个市场营销活动的起点，是企业市场营销决策科学化的前提。调查能力是学生实践能力的重要方面。建议教师课余准备调查专题，带领学生深入市场开展调查并对调查数据统计分析，做好理论与实践的衔接，使学生专业知识和思想更加牢固。同时，调查得出的结论可以帮助医药企业了解消费者特性和偏好，指导市场营销活动。参与教师科研课题也是提升学生实践调查能力，加深学生学科思考的有效方式。
2.3 模拟实验室
市场营销模拟实验室的建立和使用有利于学生体会和理解营销活动的整个流程，把握和体会营销过程中的各环节。实验软件具有较强的可操作性和通用性，能较好地弥补案例教学中动态决策能力培养的不足。利用市场营销学、电子商务、国际贸易、物流等教学软件，模拟医药市场情境，提升学生在市场经济条件下处理现实企业经营活动中各种复杂问题的素质，减少学生在工作中的适应期。建议在教师的引导和控制下，开展模拟实验室中角色模拟的实战演练。实验前阶段可以训练学生收集信息、分析数据的能力，实验过程会加深学生对理论的理解，提高其专业素质。实验演练还可以作为教学效果的反馈，帮助教师调整教学设计。不单是市场部、企划部、综合办公室、接待室等各个部门的角色模拟，模拟药房、药品陈列室等形式的模拟教学也是实验室实践教学的重要内容。
2.4 实习基地
就医药类院校市场营销专业的培养目标来看，实习是教学过程的必要环节，医药企业对市场营销人才普遍要求马上适应工作及有相关工作经验。医药市场营销理论知识实践性很强，实习基地作为市场营销专业的教学支撑点，无论是对于教师的教学水平还是学生的实践能力，都是一个强有力的推动[4]。实习进行的是真实市场环境中的综合性教育与训练，在学生实践能力培养上的作用是教师教学和模拟实验室无法比拟的。在访谈中也发现，三所医药类院校都非常重视市场营销学生的实习，实习基地模式作为一种创新性模式在各个高校也得到普遍接受。但实际运作中在激烈的竞争环境下，由于商业秘密问题的存在，比较多的学生反映在医药企业对核心事务无法接触。在这个问题上，建议学校在实习期间选择固定的实习基地，与医药企业形成长久的合作关系，或者联系有招聘意向的企业，在对学生加强教育的基础上，学校、学生与医药企业签订协议，明确双方义务、权益、责任，使学生真正深入市场营销工作中。依托学校专业，开办特色企业也是拓宽加深学生实习渠道的方式，如山东中医药大学的中药厂。
3 有效科学的考核机制才能端正学生学习态度，提升实践教学质量
考核方式是否合理直接影响学生的积极性和学习效果。目前，面对医药市场发展和学生就业现状，三所医药类院校的大多数课程都设置了实践成绩的计分部分，但仍以期末闭卷理论知识考核为主，实践成绩所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。这种成绩计算方式在一定程度上造成学生对实践教学环节的轻视，影响了教学效果。学校应改革创新本专业考核方式，在强调主干课程理论知识重要性的前提下，提高实践教学成绩比重。鼓励任课教师根据课程性质选择考核方式，如果学科特性允许，实践环节设计科学合理，甚至可以直接以本次实践活动的成绩作为某一课程的最终成绩。
摘要：文章分析了市场营销类专业课程教学内容与教学方法改进的必要性，并指出了传统教学存在的问题，针对性地提出了市场营销类专业课程教学内容与教学方法改进的思路与措施。
关键词：市场营销类专业课程；教学内容；教学方法；改进
一、引言
市场营销学是一门创新的学科,市场营销类专业课程教学内容与教学方法是确保市场营销学专业教学成功与否的关键因素，伴随着市场的不断变化,市场营销在不断的创新中得到完善和发展。以市场营销理论为研究对象的市场营销专业,其最大的特点也是要不断创新教学内容与教学方法,培养满足市场经济不断发展需要的创新型营销人才。因此，在新形势下针对市场营销类专业课程传统教学存在的主要问题，提出市场营销类专业课程教学内容与教学方法改进思路，并提出相应的保障措施具有重要的现实意义。
二、市场营销类专业课程传统教学存在的主要问题
（1）与专业教学思想的吻合度不高
每门专业课都是其所在专业课程体系中的一部分，专业课教学必须在专业建设的指导思想之下进行，切实做到与专业培养目标一致。然而市场营销类课程教学过程中，对于专业的指导思想往往有些不吻合的地方，比如说在教学的过程中，注重学生技能培养不够，课程设置的比例也不够科学等。
（2）多数学生被动听课，参与度不高
传统教学大多以教师讲授为主，导致学生上课的参与度不高，难以调动学生的学习积极性。即使采用问答等教学方法，但由于学生缺乏课前准备，知识消化不及时，也很难达到预期效果。
（3）不能充分体现“技能为主”的特色定位
市场营销类课程教学特色是在讲授必要的基本理论同时，特别注重实践能力的培养，而传统的教学模式在这方面很难充分体现。过多地强调对理论内容的篇幅教授，而对于实践性内容讲解和具体操作不够。
（4）教学方法和考核手段单一
传统教学模式的教学方法很多时候不能体现“学生为主体”的教学理念，考核评价方法期末考试或考察为主，考核手段单一，导致学生重考试结果，轻能力提高过程，影响学生综合素质的提高。
三、市场营销类专业课程教学内容改进思路
市场营销类专业课程教学内容与教学方法改进应从课程设计着手，贯彻真实性、多样性、适度性、可行性、自主性、全覆盖等原则。要求贴近企业营销活动的实际，以“工作岗位的能力培养”为出发点，以实际工作任务为成果形式。真实性展示直接来自企业的现实性课题，也可以是教师根据以往实践经验积累的素材编制的情景教学材料。教师可依据不同教学内容和教学课时量，不同的教学对象以及教学资源条件，灵活机动地选择并确定市场营销类专业课程形式及其组合。建立以实践性课业为主线组织课程教学，打破长期以来课程注重理论教学而忽视实践教学的弊病，使课程教学内容的理论与实践融为“一体”。实践性课业训练“迫使”学生走出书本、走向市场和企业，把所掌握的专业知识运用到实践中去。通过课程这个载体，工作学习与学校学习的有机结合深入到课程教学领域，贯穿于专业学习的全过程，打破传统的阶段性实践教学的框框。致力于使学习过程尽可能多地在真实程度高的情境中进行，使学校和企业两个课堂结合起来，较好地理论知识学习与实践能力培养的结合问题，较好地落实能力培养目标。因此，市场营销类专业课程改革应以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实践环节的衔接和融合。
（1）按企业营销岗位所需能力设计课程能力培养目标
市场营销类专业课程是按照企业营销岗位运作程序和操作技能，设计课程能力培养目标。企业营销岗位主要任务为“营销日常管理”、“市场营销调研”、“市场开发分析”和“企业营销计划”，与此相适应，市场营销类专业课程能力培养的主要目标为“营销管理能力”、“市场营销调研能力”、“市场开发分析能力”和“企业营销计划能力”。
（2）按岗位能力培养目标设计课程实践模块和项目
市场营销类专业课程设计 “提高营销重要性认识”、“市场营销调研技能训练”、“市场开发分析技能训练”和“企业营销计划技能训练”等四大模块17项训练项目。每一个模块主题都要求学生以市场、企业的真实环境为实践背景，完成《企业营销工作报告》、《市场营销调研报告》、《市场开发项目分析报告》和《企业营销计划报告》的策划设计。在课程实践中强化职业素质培养，即营销岗位所需的通用能力，设计本课程培养的八种通用能力：自理自律、自我发展、交流表达、团队合作、评判创新、信息技术应用、刻苦耐挫、应急应变等能力。
（3）按课程实践内容和要求针对性安排理论教学内容
市场营销类专业课程强调理论教学的必要性，课程实践必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对市场营销类专业课程理论知识体系进行科学整合，力求理论有效指导技能训练。
（4）强调理论教学体系与实践模块结构必须相互匹配
市场营销类专业课程应把理论教学体系与实践教学模块结构连接成完整的课程体系。理论教学的单元与实践教学模块一一对应，理论传授在先，技能训练接后。学生的课程学习和实践紧密相连，环环相扣，循序渐进，最终完成市场营销类专业课程的全部教学任务。
四、市场营销类专业课程教学方法改进思路
（1）必须配备突出职业能力培养的“新”教学模式
市场营销类专业课程应创建“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。实践课业是指能够体现专业技能培养目标要求，需要联系实践，需要通过学生自己动手操作方能完成的技能训练项目与实践课题。实践课业突出教学的实战性，并以具有可操作性的低成本运行方式，来完成本课程教学目标，即立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。
［摘 要］市场营销方式是随着市场经济体制下的社会生产方式与社会消费需求方式的演进而不断创新发展的一种营销方式。因此，研究社会经济发展的状态及其趋势，进而研究国内外市场经济的发展状态及趋势，把握市场消费需求的变化，才能准确把握市场营销方式的创新方向，并优选有效而适用的创新型市场营销方式，从而推动企业及整个社会经济的可持续发展。
［关键词］市场营销方式；创新发展
一、市场营销方式的概念及其分类
（一）市场营销方式的概念
营销方式是营造市场商品顺利销售要素方法的模式与营销观念的类型。营销方法是形式，营销理念是核心。不同营销方法的形式或形态反映不同的营销理念，反之亦然。市场营销方式创新，就是市场营销方法模式的前进、提升、扩展与深化。
（二）市场营销方式的分类
一是按照发展的不同程度分为传统型营销方式和创新型营销方式；二是按照国别的不同分为本国营销方式和国际营销方式；三是按照部门的类型不同分为物质产品经营部门的营销方式和非物质产品经营部门的营销方式；四是按照生产要素的不同分为产品、资金、劳动力、服务、信息、科技、房地产、文化等要素的营销方式等。
二、市场营销方式创新发展的动因
（一）国内外社会经济发展的总趋势
1.国际经济和社会发展的总趋势
（1）人类文明的演进。人类社会文明经过原始文明、黑色文明，现在正向绿色文明推进。“绿色”是指安全、无污染、高质量的品质。当今时代，社会和经济活动正在向“绿化”推进。“绿化”的发展提出了可持续发展理论，即以人为中心，从“自然—社会—经济”三维结构复合系统出发进行能动的调控，在不超越资源与环境承载能力的条件下，促进经济可持续发展，保持资源永续利用，不断提高生活质量，既满足当代人的需求，又不损害后代人的利益。中国在可持续发展理论基础上提出以可持续发展为核心的科学发展观，其基本内涵是：“以人为本，全面，协调，可持续发展”。由此，又提出了新“人本主义”；同时，提出了人类在全球生存与发展中的和谐，这就促成了世界经济一体化和世界经济的大循环，从而进行社会生产的国际大分工。
（2）人类社会经济发展阶段的演进。人类社会经济经过牧童经济、工业经济时代，现正在向知识经济时代推进。知识经济的基本内涵是高新技术的迅速发展，科技变为第一生产力；以电子计算机技术为支撑的现代信息技术成为高新技术创新发展的核心以及经济发展新的增长点；知识作为一种新的信息，引导和推动着人类社会经济活动迈向更高的发展阶段。
（3）市场区域范围发展阶段的演进。人类社会经济中的市场范围经过国内市场、区域市场，走向国际市场，进而大多数国家进入国际市场交换的世界经济大循环中。在国际市场中，既存在协作，又存在激烈的市场竞争。与此相适应，经济的发展形式是各国进行各自独立的国内发展，然后进入区域集团协作化发展阶段，现在正在进入世界范围内有选择的经济大协作发展阶段。
2.我国经济社会发展的总趋势
（1）实现两个根本转变。实现经济体制由计划经济向社会主义市场经济的根本转变；经济增长方式由粗放型向集约型的根本转变。经济社会发展的战略目标是：经过摆脱贫困、全面进入小康社会，然后进入富裕社会和现代化社会。
（2）实施两个基本战略并进行两大经济发展战略调整。首先是改变单纯追求经济高速增长的“赶超型”战略，而全面实施科教兴国战略与可持续发展战略。同时，进行两大经济发展战略调整，即将优先发展东部地区、再发展中部地区、最后发展西部地区的区域梯进战略，调整为以中部发展为中心，进行东、中、西部同时推进的全面发展战略；由原先向“西方”国家倾斜、再向“东方”国家倾斜的国际市场倾斜战略，调整为“一体”、“两翼”（以发展中国家市场为“主体”，以西方国家市场与东方国家市场为“两翼”，交叉互补，良性循环）的国际市场良性大循环战略。
（3）突出两个经济工作重点并采取两个经济发展方针。其重点是：推行国有企业市场化的成功改革；大力建设社会主义新农村、实现农村经济的产业化与农业工业化、将农民的生活质量提高到小康及大康水平。其发展方针是：坚持国内经济的独立自主发展；积极开拓、占领、争胜于国际市场，成为国际经贸强国。
（4）两大经济特点是：以国有经济为主导，多种经济成分共同协调发展；国民经济实现快速增长，由生产主导型向流通主导型转化、由供应约束型向需求约束型转化、模仿型向创新型转化、由政府主导型向市场主导型转化、由速度型向科学型转化。
（二）国内外市场需求的发展趋势
1.国内市场需求的发展趋势
随着社会主义市场经济的不断发展，人民收入水平不断提高，从而使人民的生活水平与生活质量得到显著提高。同时，居民市场需求量不断提高、需求结构不断优化。基于此发展，绿色消费不断兴起；个性化消费日益明显；需求层次不断向高层次递进。同时，随着电子信息技术与通讯技术的创新发展，引起了商品供应方式与购物方式的变革，网上商务谈判、网络营销、直供物流等方式应运而生。
2.国际市场需求的发展趋势
国际市场需求量日益扩大，中国商品出口量大幅增长；各国的差别市场需求更加明显，中国的出口商品结构将随国际市场差别化需求及其增长而日益优化；绿色消费需求激增；消费质量向高级化延伸；消费品种向多样化发展；非物质商品的消费比重不断提高；消费观念更加现代化。
三、市场营销方式的演进及其创新发展趋势
（一）生产方式的变革推进营销方式的变革
1.历史演进过程
随着生产由手工作坊发展到大规模生产、标准化批量生产，以及现在定制化批量生产，使生产系统由成本导向型向市场导向型演进。与生产模式的变化相对应，市场营销模式也由集市贸易、大量贩运，经过大量营销、目标市场差异化营销阶段，而发展到新兴的定制营销模式。这一营销模式的变化过程体现了市场营销由单纯的销售功能而逐步演进为价值创造系统。同时，生产方式影响，或在一定程度上决定着营销方式，这是因为生产方式影响消费方式，消费方式决定着营销方式；当然，营销方式的变化，也会反作用于生产方式，并在一定程度上影响与决定、引导消费方式。
2.生产方式的未来发展，推动着营销方式的创新发展
首先，社会经济的可持续发展，引起了“绿化”生产的发展，从而也促进了“绿色消费”的兴起；其次，经济的高度发展人们生活水平的提高，同时，也形成了人们的“个性化”消费需求；第三，随着国际生产分工的发展而形成的世界经济大循环，使市场差异化扩展、物流距离得到延伸、跨国经营向集团化和规模化拓展，引起了供应方式的变革；第四，现代高新技术的发展，特别是电子信息技术的发展，使网上交易、网上通信更加便利，这些内部网络、外部网络、专用网络的普及，引起了营销方式的相应变革。
3.生产方式、消费方式的变革引领营销管理原则的变革
现代营销管理将更多地实施如下原则：（1）需求创造原则；（2）满足个性化需求原则；（3）流通网络化原则；（4）全面营销整合原则；（5）虚拟市场营销原则；（6）非价格竞争原则；（7）运用多元化新型媒体原则；（8）产品及服务多样化原则；（9）面向国际市场经营原则；（10）品牌全球化原则；（11）营销环境优化原则；（12）科学认识市场原则；（13）营销咨询顾问原则等。以上营销管理原则的实施必然引领相应营销方式的产生与发展。
（二）营销方式创新发展的趋势
随社会生产方式、消费方式以及营销管理原则的变革与发展，营销方式也必然创新发展，以适应生产与生活消费需求的变化。
1.随着经济、社会的可持续发展，绿色生产与绿色消费兴起，必然推进绿色营销的发展。
2.人们的个性化消费方式，必然推进直复营销和定制营销方式的发展。
3.电子网络与通信技术的普及运用，必然推进网络营销、数据库营销、直接营销方式的普及应用。
4.市场的国际化发展，必然引起全球营销、品牌营销等营销方式的创新发展。
5.知识经济的发展，商业文化的提升，必然引起知识营销、文化营销和情感营销等营销方式的发展。
6.各种管理原则的创新发展，必然引起战略营销、整合营销、全过程营销、服务营销、关系营销等方式的应用与发展。
7.市场营销集团化的发展，特别是为建立稳定的客户联系，形成稳定的市场，必然要发展合作营销和信用营销等方式，并且向深广发展方向延伸。
四、我国的创新型市场营销方式的类型及基本特征
（一）当前已经出现并开始采用的创新型市场营销方式的类型
一般包括：绿色营销；网络营销；直复营销；数据库营销；定制营销；关系营销；合作营销；信用营销；安全营销；知识营销；全过程营销；整合营销；品牌营销；服务营销；文化营销；情感营销；直接营销；传销；战略营销；全球营销。共20种营销方式。
（二）当前处于主流性的创新性市场营销方式的类型
主要是：绿色营销；直复营销；关系营销；合作营销；网络营销；定制营销；数据库营销；战略营销等。
（三）创新型市场营销方式的基本特征
上述创新型市场营销方式的基本特征是：更加具有知识性、安全性、方便性、高科技性、情感性和全面性。其核心是更加适应消费者个性化消费需求。
总之，随着国内外市场经济的不断发展，尤其是与其相适应的社会生产方式与社会消费方式的变革，引致了市场供求关系和市场需求的变化，最终引起了人们的商品消费方式与市场购买方式的变革，从而推进市场营销方式的创新发展。
摘要：医药市场营销是一门应用性的学科，社会对医药营销人员专业知识的要求越来越高，所以在观念和教法上都要不断创新以适应市场对人才的需求。本文试从《医药市场营销学》课堂教学环节，阐述如何提高教学效果，达到理论知识与职业技能的结合。
关键词：医药市场营销教学
医药市场营销学是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销学的一个分支，又涉及医学、药学、统计学、心理学、广告学、管理学、药事管理法规等许多学科知识，是一门综合性的学科，同是它有集方法性与实物性于一体。这门课程需要了解市场营销学的基本原理，以医药营销为特点，总结医药营销的规律，并为医药企业市场营销活动提供理论指导。卫生类学校药学专业，将医药市场营销学作为必修课程，目的是让学生学习理论知识后，能更好的运用到实践工作中。笔者试就《医药市场营销学》课堂教学，谈几点的体会。
1、课本理论与案例教学的相结合
案例教学是医药市场营销学最实用的教学方法。在学习课本理论知识一个阶段以后，开展案例教学，可以让学生们结合所学的课本知识，对案例中所提出的问题先进行分析，然后展开小组讨论，各小组代表发表意见、想法，其他各组针对不同的意见和想法再提出问题，再进行讨论，最后由教师评论总结。通过案例分析教学，不仅会让学生很容易地掌握课本理论知识，同时还能锻炼其分析问题和解决问题的能力，不仅可以实现学生综合运用能力的培养，而且还可以建立良好的师生互动关系。另外，教师也可以从这方面了解学生对课本理论知识的掌握情况，对教学工作做出及时适当的调整。
2、课本知识与课外知识相结合
学好医药市场营销学就必须更多地了解课堂以外的知识。让学生在报纸杂志、网络上查找一些关于医药营销类的文章，每次课堂上留出5分钟的时间，由一位学生上讲台谈谈他所找到的文章，与大家进行分享、讨论。学生自我讲解，老师和其他学生提出问题，而后共同分析，最后进行自我总结。这种互动的形式，不仅能充分发挥学生学习的主观能动性，而且还能锻炼学生的临场应变能力。
3、组织市场调研活动
在教学过程中，组织一、两次的市场调研活动，能有效地让学生进一步地掌握市场营销学的知识。准备好调查问卷以及一些有针对性的问题，分组、分类对当地的药店、药厂、医药销售公司等进行走访、调研，零距离地接触医药消费者、医药代表、医药企业领导，完成调查问卷等调研任务。通过市场调研，不仅能让学生能深入地了解市场，深沉次地感受市场，还懂得了商品在市场中是怎么运作的以及即将面临的工作岗位有哪些需要。同时，教师也可以借此机会了解市场，知道市场需要什么样的人才，具备什么样的能力人才才能为市场所接纳，从而指导教学的更新、改革。
4、网络学习
现在的知识更新迅速、信息传播量大，医药市场营销学可以依托丰富的网络资源，来满足广大教师和学生的知识需要。学生充分发挥主观能动性，利用网络资源，了解商品在网络上的营销模式，了解医药公司、企业的网站，加强学生使用网络学习的熟练性和自主性。
医药市场营销学是一门应用性很强的学科，在教学中要不断进行改革和创新。引入更加合适的教学法，如“以问题为基础的学习（PBL）”教学法、行动导向教学法等，激发学生学习兴趣，提高综合素质，很快能够适应工作环境，胜任工作。
【摘要】本文主要针对市场营销专业实践教学现状，提出建设校内实训基地的设想，作为实践教学的有效利用依托之所，最终达到培养综合素质高、符合社会要求的高级应用性专业人才的培养目标。
【关键词】市场营销专业；校内实训基地
新市场经济条件下对营销人才的需求越来越注重具有实际工作经验和综合职业能力,这就要求在市场营销教学中必须充分重视实践性教学,提高实际操作能力和综合素质。因此加强实训基地尤其是校内实训基地建设，是增强实践教学必备之举。
一、实践教学的内涵的提出
实践教学是高职教育实现人才培养目标和实施素质教育的重要环节，它对于培养学生的创新能力、实践能力、创业能力和综合职业素质有着不可替代的作用。实践教学是相对于理论教学而存在的综合性教学方式，一般指有计划地组织学生通过观察、试验、实习等途径，掌握与专业培养目标相关的理论知识和实践技能的教学活动。它主要包括课程设计、课程实验、教学实习、社会实践、岗位实习等环节。在具体的教学过程中注重学生的主体性、体验性，重视学生在做中学、学中做，教学做合一，体现以学生为主体、以实践为主导的教学理念，给学生创造一种团队协作、发挥潜能、实践创新的空间。
二、当前市场营销专业实践性教学存在的问题
通过研究调查，分析市场营销专业目前教学的现状如下：“以老师为中心”的传统的教学观念。传统的教学观是以教师为中心，以书本为中心，以课堂为中心，以知识传授为主要任务，在教学上，主要以理论知识为主，难以调动学生学习的主动性。教学内容设计不合理，市场营销专业课程的理论课时偏多，实践课时偏少。人才培养与企业需求存在着脱节，学校的教学培养对于社会的发展存在滞后性。
三、为加强实践性人才培养，提高专业人才的社会适应性，现提出校内实训基地建设方案如下
主要依据校内地理位置优势，把学校内的铺面改做超市，作为学生的实训基地。铺面租金由学校出，所出资金作为学校为实训基地的投入费用。
在对超市的管理方面，采用承包责任制方式，以市场营销教研室为承包单位，市场营销教研室教研人员为股东，每人均等投入资金1-3万元，作为超市的启动资金。超市的经营实行自主经营、自负盈亏，盈亏与学校无关。学校为促其努力经营超市，要求承包单位（市场营销教研室），在20年之内归还租金费用本金（利息不考虑），每年均等偿还租金费用本金。敦促市场营销教研室按照学校要求高效利用实训基地（仅限于市场营销专业），成为高职类实践教学亮点，把超市建设成为高职类学校校内实训基地示范点。
在具体管理方面，市场营销教研室只负责进货和超市的日常经营管理。学生是超市的店员，负责超市的销售，每天的工资以其销售利润进行提成。为保证学生理论课的顺利学习，一般要求营销班学生轮流站店，一次2-3个学生，每学期期末对学生进行考核，销售好的进行奖励。学生通过超市的实习，达到理论和实践的融合认识，最终实现培养符合社会要求的专业人才的目的。
四、校内实训基地的操作模式与实际应用
1.充分利用校内实训基地，真正实现以实践教学为核心的新的教学模式。借鉴国内外成功的实践教学模式，以下两种模式是当前市场营销教育较为理想的选择：第一种是“实践+理论”模式，即一边实践，一边理论。第二种是“实践――教学――实践”模式，将人才培养大致划分为三段：第一段是实践教学，主要任务是安排学生进行实践技能操作，完成一定的实践教学内容，使学生“知其然”；第二段是理论教学，主要任务是结合第一段的实践进行理论教学，使学生“知其所以然”；第三段仍然是实践教学，主要任务是强化实践，全面提高学生的实践操作能力。这种“夹心面包式”的人才教学模式，任务明确，方便实施，应该成为市场营销专业教学的优先选择教学模式。
2.把校内实训基地建设成为市场营销专业新生的专业认识实习、学习的实践课堂。新生刚到学校，对于专业的认识仅限于文字说明或者凭感觉认识，因此这个时候的教学可采用第二种实践教学模式：“实践――教学――实践”模式。让新生在实训基地学习半个月，让其对专业有一个感性的认识，明白自己在专业方面的优势、劣势所在，写出一份对自己特点与专业要求相比的总体认识。
3.以校内实训基地为依托，加强课程实训。课程实训是培养学生实践能力和职业能力最基本、最重要的环节。比如，推销技巧课、策划课、广告课等课程，都可依托校内实习基地进行，提高学生的操作能力。通过课程综合作业提高其实际操作能力。作业成果为策划书、报告书等形式。
4.以超市作为课堂教学基地，进行现场教学。对服装、医药、保险等行业知识介绍可在课堂完成，对产品的推销可把超市作为销售现场，进行产品介绍、推销、策划等。这样的结果是：一方面学生对行业知识有一定的了解，另一个方面增强了体验性认识和锻炼了能力。学生在感性、理性上都得到了认识上的升华，完成了对知识的具体掌握和应用、创新，达到培养目标。
[摘要] 聚类分析是数据挖掘中一种常用的技术，在实践中可以多角度的应用于市场营销中，为市场营销战略和策略的制定提供科学合理的参考。本文在挖掘聚类分析法本质的基础上，较为全面的从客户细分、实验市场选择、抽样方案设计、销售片区确定、市场机会研究五个方面探讨了聚类分析法在市场营销中的具体应用。
[关键词] 聚类分析 客户细分 抽样组织方式
一、引言
聚类分析（cluster analysis）是根据事物本身的特性研究个体的一种方法，目的在于将相似的事物归类。它的原则是同一类中的个体有较大的相似性，不同类的个体差异性很大。它可以依据标量或样本性质上的亲疏程度分类。这种方法有三个特征:适用于没有先验知识的分类。可以处理多个变量决定的分类。其是一种探索性分析方法。聚类是分析事物的内在特点和规律，根据相似性原则对事物进行分组。它是数据挖掘中常用的一种技术。
二、聚类分析法在市场营销中的应用研究
1.在客户细分中的应用
常用的客户分类方法主要有三类：经验描述法，由决策者根据经验对客户进行类别划分；传统统计法，根据客户属性特征的简单统计来划分客户类别；非传统统计方法，即基于人工智能技术的非数值方法。聚类分析法兼有后两类方法的特点，能够有效完成客户细分的过程。
例如，客户的购买动机一般由需要、认知、学习等内因和文化、社会、家庭、小群体、参考群体等外因共同决定。要按购买动机的不同来划分客户时，可以把前述因素作为分析变量，并将所有目标客户每一个分析变量的指标值量化出来，再运用聚类分析法进行分类。又如，在对电信公司的客户进行细分时，可以根据需要把平均月支出、平均月租、平均本地通话费、平均长途通话费、平均月互联网费、平均声讯支出、平均来电显示费、平均短信支出、平均彩铃月租、平均彩铃下载费等作为分析变量，进行聚类分析。
2.在实验市场选择中的应用
实验调查法最常用的领域有:（1）市场饱和度测试。企业通常通过将消费者购买产品或服务的各种决定因素（如价格等）降到最低限度的方法来测试市场饱和度。或者在出现滞销时，企业投放一类似的新产品或服务到一特定的市场，以测试市场是否真正达到饱和，是否具有潜在的购买力。（2）产品的价格实验。这种实验往往将新定价的产品投放市场，对顾客的态度和反应进行测试，了解顾客对这种价格的是否接受或接受程度。（3）新产品上市实验。新产品投放市场后的失败率通常很高，大致为66%到90%。因而为了降低新产品的失败率，在产品大规模上市前，运用实验调查法对新产品的各方面（外观设计、性能、广告和推广营销组合等）进行实验是非常有必要的。
在实验调查方法中，最常用的是前后单组对比实验、对照组对比实验和前后对照组对比实验。这些方法都要求科学的选择实验和非实验单位，也即随机选择出的实验单位和非实验单位之间必须具备一定的可比性，两类单位的主客观条件应基本相同。例如，商店的规模、类型、设备状况、所处地段、管理水平等应该大体一致，只有这样才能保证对比实验的效果。
通过聚类分析，可将待选的实验市场（商场、居民区、城市等）分成同质的几类小组，在同一组内选择实验单位和非实验单位，这样便保证了这两个单位之间具有了一定的可比性。聚类时，商店的规模、类型、设备状况、所处的地段、管理水平等就是聚类的分析变量。
3.在抽样方案设计中的应用
在抽样方案设计的步骤中，抽样组织形式的选择是一个关键环节，它决定了样本对总体的代表性的高低。结合资源的限制和操作的方便性进行综合选择，分层抽样在实践中的应用最为广泛。分层抽样又称类型抽样，它是先将总体所有单位按照重要标志进行分组，然后在各组内按照简单随机抽样或等距抽样方式抽取样本单位的一种抽样方式。在分组时引入聚类方法，可以增强组别的合理性。
例如，分析消费者的偏好时，可以按照收入、职业、年龄、性别等多种变量对消费者进行分组，在每一组内，根据公式确定距离进行等距抽样，抽出的样本对总体具有较强的代表性。这种根据多个变量进行的分组，要比依据单一变量分组后分析偏好更能得到准确有用的信息。
4.在销售片区确定中的应用
在市场营销中只有合理的将企业所拥有的子市场归成几个大的片区，才能有效的制定符合片区特点的市场营销战略和策略，并任命合适的片区经理。例如，某公司在全国有30个子市场，每个市场在人口数量、人均可支配收入、地区零售总额、该公司某种商品的销售量等变量上有不同的指标值。把这些变量作为聚类变量，结合决策者的主观愿望和相关统计软件提供的客观标准可以将30个子市场聚类成几个大的片区。接下来就可以针对不同的片区制定合理的战略和策略，并任命合适的片区经理了。
5.在市场机会研究中的应用
企业制定市场营销战略时，弄清在同一市场中哪些企业是直接竞争者，哪些是间接竞争者是非常关键的一个环节。要解决这个问题，企业首先可以通过市场调查，获取自己和所有主要竞争者在品牌方面的第一提及知名度、提示前知名度和提示后知名度的指标值，将它们作为聚类分析的变量，这样便可以将企业和竞争对手的产品或品牌归类。根据归类的结论企业可以获得如下信息：（1）企业的产品或品牌和哪些竞争对手形成了直接的竞争关系。通常，聚类以后属于同一类别的产品和品牌就是所分析企业的直接竞争对手。在制定战略时，可以更多的运用“红海战略”。(2)在聚类以后，结合每一产品或品牌的多种不同属性的研究，可以发现哪些属性组合目前还没有融入产品或品牌中，从而寻找企业在市场中的机会，为企业制定合理的“蓝海战略”提供基础性的资料。
[摘要] 本文在传统的产品生命周期理论的基础上，介绍了旅游产品生命周期的相关知识，着重分析了四种有代表性的特殊的旅游产品生命周期类型，并有针对性的提出了市场营销对策。
[关键词] 旅游产品 生命周期 市场营销
一、引言
产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。经典的旅游产品生命周期一般包括成四个阶段：导入期（投入期）、成长期、成熟期和衰退期。典型的生命周期曲线呈倒U型，如图1。
图1
导入期：产品不成熟，基础设施和配套设施不很完善，消费者对该产品还不了解，销量小、单位成本高，尚未建立起稳固的销售渠道，促销费用大，利润较少，甚至亏损。
成长期：产品已相对成熟、基础设施和配套设施完善，消费者对此产品了解比较深入，销量大增，单位成本迅速降低，销售额、利润均迅速增长。
成熟期：产品的销售增长在某一时点上开始转向缓慢，此时市场需求趋于饱和，销售额和利润增长率开始下降，价格下降，市场竞争更加激烈。
衰退期：此时多数产品的销量会下降，产品已逐渐由新产品所替代，消费者兴趣已转向其他产品，价格下降至最低水平，多数企业选择退出。
二、旅游产品生命周期的特殊类型及营销对策
任何一种产品都有其生命周期，旅游产品也不例外，旅游产品的生命周期是指一种旅游产品从进入市场到成长、成熟到最后被淘汰而退出市场的整个过程。由于旅游产品的具体种类繁多，市场竞争激烈，旅游产品在市场上很难反应出这种经典的图形走向，而是在此基础上出现了很多个性化的变化，因此在旅游产品的市场营销过程中也要具体问题具体分析。下面着重分析四种比较有代表性的特殊的旅游产品生命周期类型并对其特点和应采取的市场营销对策进行初步探讨。
1.时尚型
这种旅游产品生命周期的特点是，导入期和成长期非常短，产品很快被消费着接受，销售额增迅速，很快达到一个相当高的销量，但成熟期也比较短暂，产品很快就进入衰退，消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚旅游产品。 这种旅游产品的生命周期图比较陡峭，见图2：
图2
时尚型旅游产品以一些追赶流行的主题旅游和概念旅游居多，消费者选择这种旅游产品多数是出于好奇和追逐流行。如在上世纪90年代初红极一时的室内人造主题旅游，还有象室内冲浪、室内攀岩、室内高尔夫，以及近两年开始在南方城市出现的室内滑雪等也属于这种时尚型旅游产品。
对于时尚型的旅游产品在其导入期和成长期都会采取“迅速撇脂”的营销策略，即高价格高促销。高价格一方面可以树立产品形象，另一方面可以在市场范围较小的情况下提高盈利。高促销则可以迅速提高产品知名度、扩大市场占有率。而在在产品进入成熟期后则迅速减少广告宣传等费用，并采取低价的方式，同时着手进行产品调整，准备对原来产品进行更新换代甚至淘汰转移的准备。
2.传统型
与时尚型相对应的另外一种旅游产品生命周期类型是传统型。这种产品最大的特点就是成熟期较长，衰退期不明显，甚至看不出衰退期。这种旅游产品的生命周期图非常的平缓，见图3：
图3
传统型旅游产品顾名思义，以一些教传统的观光游为主，如著名的名山大川、历史古迹等，其消费者的范围也非常的广泛，几乎不受年龄、性别、地域等的限制。如中国的四大名山、长城、故宫等就属于这种旅游产品。
对于传统型旅游产品并不需要经常进行大规模的促销活动，主要是进行扩大知名度、开发新市场的广告宣传，以及基础设施的更新和维护等。
3.周期型
这种旅游产品生命周期的特点是销售高峰有规律的波浪式出现，在市场中明显的呈现出周期性的波动，见图4:
图4
周期性旅游产品所面对的消费者人群虽然广泛，但是一般都是受到时间和季节等影响较大的产品。如度假旅游、节庆旅游、宗教旅游、会议旅游和商务旅游等都属于此类。
对于这些季节性很强的周期型旅游产品，除要在其旅游高峰期采取一些促销手段外，应该更加关注淡季的营销策略，这样可以更加充分的利用资源，扩大利润来源。
4.专业型
此类旅游产品的导入期和成长期一般比较长，对于现代科学技术依赖性强，研发费用很高，所以也可以称为“超前型”旅游产品，见图5：
图5
由于专业型旅游产品的特点，其消费者人群一般很有限，甚至是极少数的特殊的人群，最典型的就是太空游，从2001年4月30日。第一位太空游客为美国商人丹尼斯蒂托升空，到2007年4月21日，第5位太空游客、“Word之父”查尔斯-西蒙尼顺利返航，目前只有5位游客享受了这种产品，并且因为其2000万美元以上的费用，这种旅游也被称为“富翁的游戏”。另外象室外登山、漂流、探险等极限项目也属于这种类型。
基于专业型旅游产品高研发费用和有限市场的特点，在进行市场营销前，必须做好前期的市场调查和细分工作，目标市场的选择要精确，范围不宜过大，促销活动要尽量有针对性，并且一般都会采用高价格的定价策略。
三、小结
以上就是对旅游产品几种特殊的生命类型和他们分别适用的营销策略的讨论。由于旅游产品的特殊性，在对旅游产品制定营销策略之前先对其所属的生命周期类型进行归类分析，再有针对性的制定营销策略，不仅可以节省时间和费用，还可以使营销策略更有针对性，提高旅游产品营销的效率和效果。
摘要：基于独立学院的特点和市场营销专业的学科特点，加强实践能力的培养是独立学院市场营销专业人才培养的一个重要课题。对独立学院市场营销专业实验与实践环节存在的问题进行了分析，在充分体现营销专业特色和营销人才培养目标的基础上，对独立学院市场营销类实验与实践教学体系进行了初步的设计。
关键词：独立学院；市场营销；教学体系
引言
长期以来，在中国市场营销专业的高等教育中，存在着“重理论轻实践”的倾向。由于实验、实践环节的不足，学生难以在实验或实践中直接观察、体会到相应的科学规律，这已经直接影响到了学生们对市场营销类科学的信心及学习热情。社会用人单位普遍认为市场营销专业毕业生的实际动手能力弱于工科专业毕业生，除了软科学自身的学科特征外，这也是市场营销专业实验、实践环节不足的后果。如果能在这个环节上得到加强，学生的知识结构将会更加完善，学校也将能够为社会、为用人单位提供更多能满足实际需求的实用型人才。
独立学院是指普通本科高等学校按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的高等教育机构。各省招生录取的批次安排在原本科第二批和专科之间，即本科第三批。独立学院虽然不可能像专科或技校那样仅仅突出一门专门技术的学习，但也不能像普通高校本科那样强调理论知识，因为招收的毕竟是“三本”学生。由于独立学院对学生在理论学习上的要求不同于普通高校，并且独立学院更迫切地需要加强学生实践能力的培养，客观上提出了加强实践环节引导的要求，迫使独立学院在实验、实践环节作出更多有益的思考与探索，争取通过教学内容、教学方法的创新，改进适应市场营销人才的培养方式，探索适合独立学院市场营销专业的实验与实践教学体系。
一、问题分析
总的来看，目前独立学院市场营销专业实验与实践教学方案中存在的不足之处主要有：
1.实践时间偏少。在一般的独立学院中，对于实践性非常强的市场营销专业来说，其专业实践学分占总学分的比例普遍偏低。例如，在重庆邮电大学移动学院2007年培养方案中尽管加强了实践环节，增加了实践学时，但实践时间仍然偏少。市场营销专业修业总学分为172，而专业实践总共为24学分，只占13.95%，对于实践性非常强的市场营销专业来说，这个比例仍然偏低。
2.体系设置不完全合理，没有充分体现出市场营销专业的特色。大多数市场营销专业的学生对于今后工作的意向就是想坐在办公室，做做报表，搞搞策划什么的，很少有人愿意从事一线营销工作。但实际上，独立院校市场营销专业学生培养目标是应用型人才，从历届学生就业岗位情况来看，大多数学生毕业后从事的都是一线销售工作，直接与形形色色的客户打交道，或者从事最基本的市场调查、信息反馈工作以及最简单的策划工作。虽然会计账务处理、电子商务、财务管理等实践环节对于培养学生理论联系实际的能力、培养全面的学科知识和实际操作能力有一定的帮助，有必要设置，但实际上，市场营销专业学生今后的工作岗位鲜有专业会计、财务或电子商务等领域。重庆邮电大学移动学院市场营销专业的会计账务处理、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等实践环节的学时数为64，与市场营销专业课程的实践学时数相同，没有充分体现出市场营销专业的特色。
因此，应加大专业课程的实践学时，着重培养学生专业实践能力和实际工作能力，增强独立学院市场营销专业毕业生在就业过程中的竞争优势。如果总学时有一定的限制，则相应减少其他基础课程的实践学时。笔者认为，应将会计账务处理实习、运筹学实验、专业统计软件应用、电子商务实习、财务管理课程设计等归为专业基础实践平台，营销策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计、国际市场营销课程设计、网络营销课程设计归为专业实践平台。
3.学校经费投入严重不足。首先，学校很低的实习经费投入无法满足实习需要，不能保证系领导及老师在实习中进行必要次数的检查，不仅使实习管理工作无法正常进行，而且使学生无法得到及时的指导和提高。第二，学校对营销教学实践环节的投入不足。主要是没有足够的投入建立营销实验室，完成营销教学的实践环节也就很难达到预期的目的和效果。
4.实习单位落实困难。当前，许多企业不景气，普通高校市场营销专业学生的实习单位落实较困难，而很多企业对独立学院的学生不太了解，带有偏见和成见，不太欢迎独立学院的学生去实习、工作，这些致使独立学院市场营销专业的实习基地严重匮乏。
针对这些问题，市场营销类实验与实践教学体系应该在充分体现营销专业特色和独立学院人才培养目标的基础上予以修改和完善。
二、独立学院市场营销类实验与实践教学体系的建立
（一）案例讨论
案例教学能以最小的成本模拟商业、经济生活的现实并剔除现实中的各种干扰因素，通过将学生的注意力逐渐聚集于关键点的方式，达到引导学生理解、应用软科学理论的目的。但是，与传统案例教学略有不同的是，除了关注知名企业的经典案例，授课教师还应该尝试将更多在学生身边发生的经济、商业事件做成案例，初步建立有独立学院特色的案例教学库，引导学生对发生在现实生活中看得见、听得着的事件进行理论思考与实践。
（二）论文教学
论文教学包括市场营销类课程理论学习中的论文撰写和毕业论文撰写，这是一种让学生在教师的指导下，独立开展学术研究的实践形式。
撰写课程论文是学生综合运用所学的理论知识，在教师的指导下，针对目前社会营销热点问题，通过调查、分析、研究，根据指导教师确定的题目要求，从理论和实际的结合上进行论文的研究与撰写。这有利于深化所学的知识，培养学生观察问题、分析问题和创造性解决问题的能力，同时也为撰写毕业论文打下基础。这个环节应包括市场策划课程设计、消费者行为学课程设计、市场调查与预测课程设计，这三项实践内容主要是撰写与课程相关的综合论文。
毕业设计（论文）是对独立院校毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。在毕业设计（论文）的学生选题、教师指导、教师评阅、学生答辩等各环节中结合实践能力的运用和培养，促使指导教师和学生按照应用型人才的培养要求去完成毕业设计工作，以确保毕业设计更好地体现独立院校人才培养的目标。
（三）社会实践
学生的市场意识及营销能力必须从学生入校之初就开始培养，并贯穿于培养全过程，最大限度地提高和完善学生的营销能力。应该将大学期间四年的实践环节系统化，作为一个完整的培养过程，在头一年至头两年的实践中侧重于基础能力的培养，在后期则侧重于专业能力的培养。为弥补时间的不足，一方面在总体培养方案的时间安排上，对各次实习做出一定的倾斜；另一方面，对四年中的寒暑假特别是三个暑假要利用起来，以保证实践环节的系统性、完整性，使每个阶段取得相应的效果。
独立学院市场营销专业的社会实践通常包括认识实习、企业调查和毕业实习，除此之外，笔者认为，在社会实践中还应增列市场营销的实践内容。目前，市场营销专业学生主要的实践方式是由学生自己联系实习单位，学生在单位自行进行实践，而社会实践的内容并没有规定，多是由学生所在的实践单位根据需要而安排，学生是被动的。这种状况，导致了学生社会实践的盲目性。学生在实践单位被安排的岗位重要，收获就大一些，安排的岗位不重要，收获就小一些。而且，有些学生根本没有进行企业实践，只是找自己父母单位盖章证明就了事。因此，应当在社会实践中增列市场营销的实践内容，要求学生对所在的实践单位的营销现状进行实际的分析和研究，并给所在的实践单位制定一个切实可行的营销规划，有条件的可以进行具体的操作实践，并对操作的效果进行分析。要求学生在社会实践结束时，必须作出所在单位专门的市场营销实践内容报告，才能得到社会实践环节的学分。这样，学生在实习中目的更加清楚，任务更加明确，而且能将所学的理论知识用于具体的操作实务中，同时又有教师进行指导，将更进一步提升学生的实际运用能力。
（四）建立市场营销模拟实验室
市场营销模拟实验不同于一般的以理论和案例为主的教学，而是一种体验式的互动学习，融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，其最大特点是“在参与中学习”。营销模拟系统用情景剧的形式，让学生在一个模拟现实的商业环境中，通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，帮助学生系统地实践、体验和学习完整的营销方法体系，是一个非常好的训练工具。市场营销实践、网络营销实践、国际市场营销实践、市场调查与预测实践均可在此系统上进行。
但是，营销模拟系统提供的毕竟是一个虚拟的空间，侧重于营销决策，缺乏营销过程的实际操作。另外，它没有面对现实的风险，也无法获取实实在在的利润。要解决营销模拟系统的这些不足，就有必要建立一个实际的实践基地。
（五）建立实践基地
1.和企业合作建立观摩基地
由学院出面，选择企业单位，建立观摩基地。将学生分成若干组，分别利用周末或假期派往观摩基地进行实地观摩，要求学生将观摩内容进行记录，发现观摩企业营销工作的成功方面与不足方面，运用所学的市场营销相关理论进行分析研究，并写成报告。然后，先组织各组学生互相进行交流，由学生自己对观摩内容进行分析总结。在此基础上，教师进行评述，既分析观摩单位营销活动的经验与教训，同时也分析学生观摩中存在的问题，并提出改进意见。这样，形成营销主体、学生、教师之间的良性互动，再次深化学生对市场营销基本理论、基本知识的掌握程度。
让学生到公司跟班实训，场景是真实了，但只能随机见识一些东西，学校及其教师无法掌控实训内容的主动权，也不会有哪个公司会将调研、策划、实施、评估浓缩到一周内完成。因此，还有必要与企业合作建立实践基地。
2.和企业合作建立实践基地
独立学院在产学研结合方面有其独特的优势。独立学院一般都有地方政府、大企业、大公司等社会力量参与合作办学，可以充分利用和挖掘办学合作单位的资源，通过“订单培养”、共建实验室、共同研发新产品等，将社会资源转化为教学资源，强化学生的实践能力和技术创新能力培养，帮助学生跨出校门，接受社会和市场的考验。
实践基地对学生开放，学生根据教学进度以及自己的时间安排，进入基地完成教学计划要求的实践教学环节。同时，实践基地也对教师开放，为教师的科研开发工作提供研究条件和空间，积极鼓励教师从事实验和实训项目的研究与开发工作，不断充实实践教学环节内容，提高实践教学的质量。独立学院的大部分教师都比较年轻，没有实际工作经验，只有理论知识，缺乏实践知识，因此提供实践基地也是将教师的实践与理论相结合的最佳方式。
3.学生创业公司
应打破在校学生不能经商的“禁区”，鼓励学生进行在校创业，但要相应地加强管理和引导，有步骤、有计划地合理进行。
学校也可设立大学生创业中心，创业中心下的创业公司应是学生理论与实践达到无缝连接的基地。把申请进入中心的学生按照“虚拟公司”的形式来组织，让他们负责组织、管理虚拟公司的运营，学生在虚拟公司中轮流担任不同角色。
（六）选择项目进行实际营销
选择项目进行实际营销，不是简单地搞一次促销活动，而是让学生亲自动手，真枪实弹地经历从市场调研、战略策划、产品策划、价格策划、促销策略的选择、营销方案的制作到广告的、实际销售、评估的市场营销全过程。这个实践环节具有很强的实战性、理论性和挑战性，可将“营销策划课程设计”与此环节有机结合。
市场营销课程实训可以安排一周，实习地点就放在校园内，目标市场是大学校园，因此销售的商品要适合大学生的需要和消费能力。实训的目的在于巩固市场营销学基本原理，熟悉市场营销的操作程序，提高运用现代市场营销的理念、方法和技巧解决实际问题的能力，因此，用于实际销售训练的商品应该不要太完美。此外，专周实训没有经费，需要商家（或厂家）免费供货，大的知名企业可能不屑一顾。所以，作为实训对象的要求应该是：一个处于创业阶段的企业；正好生产适合学生消费者的产品，但产品本身有许多尚待改进之处；营销方面几乎是一片空白，甚至没有产品说明；同类产品在市场上有一定的知名度，可以作为学生进行方案设计的参照物。
综上所述，笔者对独立学院市场营销类实验与实践教学体系进行了初步设计，如下表所示。
三、结束语
通过市场营销类实验与实践教学体系的修改和完善，基本能达到独立学院培养应用型人才的教学目的。当然，随着社会的发展，对人才的需求和要求也会随之变化，市场营销实验与实践环节也应在实践中不断发展与完善。
摘要：照明业被称为“带来光明的行业”，无论在国内市场还是国际市场上都具有重要的战略地位。中国照明行业从无到有，一步步发展至今，面临了很多的困难与挑战，也取得了很大的突破与发展，但中国灯具企业要想更好更快更稳地步入国际市场，增强在国际市场上的竞争力，仅凭中国现在的灯具灯饰生产水平和营销方式还远远不够。因此，中国灯具企业必须认识到中国灯具行业的现状，并根据现状重新制定出适合中国的国际市场营销策略，实现营销战略调整，以取得灯具行业的更好发展。
关键词：灯具企业；国际市场；营销策略
一、中国灯具企业国际市场营销现状
中国照明行业经过三十多年的持续、快速发展，已初具规模。据不完全统计，目前中国照明行业年产值已接近2 000亿人民币，其中出口额为100亿美元；照明行业生产企业达到10 000家以上，企业主要分布在广东、浙江、江苏、上海四省市，约占行业的90%以上；企业性质基本以民营、股份制、外商独资（含港台）或合资为主，国营企业已基本退出照明行业。
近几年来，国内灯具生产企业加大了品牌宣传的力度，在各自领域涌现出了一批知名企业，如家居照明欧普、商业照明雷士、工程照明三雄・极光等等。这些优秀企业在做大规模的同时，通过完善自身的经营管理机制，提高了竞争力，缩短与发达国家企业的差距也逐渐摸索出一些可供整个行业借鉴的经验。
1.产品质量是企业发展的生命线。一直以来，中国更多的灯具企业都是在低端领域依靠产品数量占领市场，对产品质量的重视程度明显不够。随着基础市场需求的逐渐满足，消费者对产品质量的重视程度越来越高，个别忽视产品质量的企业面临生存危机，而那些已经注意到并采取措施提高产品质量的企业则不断扩大市场容量。依据ISO认证相关要求，严格按照标准的质量体系运作，并不断地改进与完善，使企业一直处于规范化的运作中，才能占据更大的市场空间。
2.科技创新应以市场需求为导向。随着市场竞争的日益加剧，真正的较量体现在科技创新方面，企业拥有与众不同的新技术，不但能够适应不断变化的市场需求，而且能够拓展出新的市场领域，成为照明行业的领航者。近年来，一些照明企业通过不懈的学习，引进先进的生产与检测设备，以科技创新为主流，以市场需求为导向，生产出高质量、新款式、符合广大消费者需求的优质产品，引领照明灯饰潮流。
3.经销商的支持是市场成功的关键。近年来，一些照明企业逐渐改变以前不重视经销商的不良意识习惯，在对与经销商的扶持力度、广告宣传、产品开发、品牌树立、经销商市场维护等方面均采取了强有力的措施。他们为客户提供市场资讯、品牌制胜的解决之道，协助经销商提高区域竞争力，辅助他们成为当地市场的佼佼者，这些成功的营销策略最终达到产销商双赢和永续经营的结果，短期内获得了最大的社会效益和经济效益。目前，照明灯具行业较为正规的企业普遍采取大区域独家、小区域独家以及区域三种经销商制度，这三种制度各有利弊，但相对而言，大区域独家制度更容易与经销商分享发展的成果，调动经销商的积极性。
二、中国灯具行业国际市场营销面临的挑战
中国灯具行业是一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，尤其国际市场上凭借其低成本、种类多、质量好等优势可谓具有很强的国际竞争力，但是目前其市场营销水平却十分原始。
1.“坐销”仍是绝大多数灯饰企业最主要的销售方式。目前，国内的灯具企业大多依靠“坐销”的方式来销售产品，即没有主动建立销售渠道寻找和开拓国际市场的意识，而是坐等国外客户自己找上门，销售方式十分被动。例如，在中山古镇的2 300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。2 000多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了国内的销售网络，大多数花灯企业基本没有销售队伍，更不用说建立海外销售网络了。
2.产品过度差异化难以形成知名品牌。国内企业中，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。另外，很多灯饰企业的品牌其实还是一个商号的概念，国外客户更多看重的企业的品牌，而中国的灯饰企业在国际市场的品牌化程度是相当低的，没有自己的品牌，与国外著名的灯饰企业，如意大利著名灯饰企业FORNZASI－ER，西班牙VIBIA，美国KICHLER等国际顶级灯饰品牌相比，产品的寿命很短。
3.灯饰产品的销售终端十分单一。目前，全国各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。工程销售的主要形式也非常粗放，往往是国内外客户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。正因为如此，很难让国外客户与灯饰企业建立长久的合作，因而企业也就很难获得客户的忠诚度。
4.企业创新能力不足，成本竞争异常激烈。目前灯饰企业均集中于产业族群之中，灯饰产品是技术壁垒很低的行业，配件生产企业越发达，灯饰生产型企业的成本构成越透明。有经验的经销商到古镇采购时，往往先到灯饰配件市场走走，先摸清厂家配件采购底价，然后开始讨价还价。这样的透明的价格，企业很难建立起自己的优势。国际一些大品牌灯饰企业更多的是投入技术研发和产品更新等方面，不仅仅对产品样式，尤其是产品的材料方面的研究，从而使企业从源头上获取更强的竞争力。
由于国内灯具行业在国际市场营销策略上存在各个方面的不足，使得中国灯具企业在出口贸易上面临着多重挑战。近几年来中国出口灯具产业发展较快，但出口灯具产业的发展仍存在企业规模小、管理水平不高、产品档次低、自主品牌意识淡薄等“硬伤”，受国外技术壁垒多样化的影响较大。
三、灯具行业全新的营销模式探析――BDS模式
BDS――Br Direct-sale Chain-store，其基本运营方式是“以品牌卖场为基础的覆盖全国的连锁卖场销售网络”。BDS销售模式起源于20世纪70年代的美国，它以独有的厂家与卖场紧密合作的联营模式为基础，通过直接面向全国范围厂家的大量采购，大幅度降低经营成本，保证了产品品质和售后服务，消费者从而可以以较低的价格购买到正规厂家的品牌货品。对于灯饰零售行业而言，BDS是一种全新的资源整合销售模式。
1.灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签订销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。
2.灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本，其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，使顾客购灯不再为安装等问题担心，实现轻松买灯，放心享受。完善的售前、售中、售后服务免去了顾客一切后顾之忧。
3.灯饰BDS秉承国际化大型连锁卖场先进管理理念。BDS内部运作吸取诸如沃尔玛、家乐福等业界翘楚的管理经验，中高层管理团队均由资深卖场经理人组成，内部规范化、科学化的运营方法保证了厂家产品效益在流通环节中的最大限度提升。至于厂家最关心的回款问题，BDS一般都制定详细的结款、回款等政策，并与厂家签订正式货款协议，财务工作的规范化操作确保了对于回款处理的安全、及时。
四、启示
中国的灯具企业只有不断提升生产技术和产品质量，提高品牌意识和服务，努力扩大产品知名度，才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。面对国际市场竞争的重重挑战，灯具出口企业仅仅在提高质量和降低成本上下工夫是远远不够的，还应以科技创新为突破口，着力提高管理水平，提高产品品牌档次，提高自身竞争实力，才能谋求本企业乃至整个行业的可持续发展。
摘要：
家教类图书日益细分的市场，拓展了图书的内容；清晰的目标市场，确立了图书的进入方式；准确的市场定位，凸显了图书的特色；多样的营销组合策略，促进了图书的销量。本文对家教类图书市场营销策略进行分析，希冀对家教类图书销售有所助益。
关键词：
市场细分 目标市场 市场定位 营销组合
作为指导家长教育的好帮手，家教类图书逐年增加，这一市场竞争也日益激烈。“据CIP数据统计，2010年至2011年4月，共有250家出版社，申报了1484种家教类选题。”[1]经过细心分析，可从复杂的市场行为中找寻到其发展的路径和营销的策略。
一、日益细分的市场，拓展了图书的内容
基于多元异质论，家教类图书的消费者对此类图书需求呈多元化趋向，具有不同的质的要求。综观琳琅满目的家教类图书，细分的策略有如下几点。
1. 以人口为变量细分市场。对于家教类图书而言，以年龄和人生阶段作为策划选题，不仅使教育对象更有针对性，同时对消费者更有指导性，因此，这一方式成为此类图书常用的策略。以0岁为起点开始关注孩子的成长。较多的图书关注的是0～3岁阶段，如《0～3岁孩子的早期教育》等著作。还有的图书针对0～6岁的幼儿教育。3～6岁作为幼儿园阶段，是孩子成长极为关键的时期，较多书籍关注这个阶段，如《3～6岁孩子教育的圣经：蒙台梭利教育法》等；针对学龄孩子，有1～6年级的家长必读书有《家长课堂》；针对7～12岁的学生的家教书有《初中三年决定孩子的未来》等。由此看出，以年龄为明确的细分主题更加符合家庭教育的实际需要，同时为家长提供了更有针对性的指导和建议。
随着《全国家庭教育指导大纲》的出现，各年龄段的家庭教育重点得到规范，0～18岁的五个阶段划分逐渐被人们熟悉，为以后以年龄为依据的家教书提供了分界线，使这一阶段的划分更规范、科学。
“性别细分也常见于图书营销领域”。[2]在家教类图书中，教育主体和客体基于性别的明显差距逐渐受到重视。但在对子女的教育上，父亲和母亲都将为孩子带来独特的、不可替代的价值。父亲不能仅仅满足于为孩子创造好的物质环境，同时也要用智慧和爱心帮助孩子成为他应该成为的人。基于此，《做父亲，不许失败的创业》等悉数登场。这些图书的相继出版，宣告了家庭教育中父亲的归位，充实和丰富了家教类图书市场，受到了全社会和各个家庭的重视。
就教育客体而言，男孩和女孩在思维方式、情感表达、兴趣爱好、意志品质方面的差异性为家教图书提供了新的方向，当当网中培养男孩的书有267种，培养女孩的书有215种。有的书籍将教育主客体性别交换，寻求对节点。如《好妈妈不吼不叫教育男孩100招》《爸爸和女儿一起做的50件事》。这些书为母亲对男孩、父亲对女孩进行家庭教育提出建议。交叉的选题既拓展了此类题材的内容，又使教育更有针对性。
2. 以心理变量来划分。通过进一步洞察作为思想个体的读者，让营销者不仅从功能特征上出售图书，且在情感层次上寻求与读者更深的认同感。随着消费者的教育理念日趋理性化，购买动机也逐渐明晰，营销者的策划思路也日趋丰富化。于是，《优等生必备的学习法则》等针对家长希望提高孩子学习成绩、更好应付升学考试的心理；《我家走出四博士》适应了家长希望孩子成才，成就辉煌未来的心理；《内向孩子的潜在优势》强调了实用和高效的个性化教育，让千差万别的孩子有了更适合自己的小众教育方式。《边过日子边教育》等传达了和谐的家庭环境在孩子成长中的重要性，贯穿了“环境育人”的环境教育理念。此类图书，重点分析了消费者购买动机的实用心理、喜好心理，也就是针对目标人群的心理实施了市场营销战略。
二、清晰的目标市场，确立了图书的进入方式
综观琳琅满目的家教类图书，虽种类繁多，但在进入市场时都针对了不同的细分市场，找准了不同的目标人群。就进入市场的方式而言，主要有以下三种方式：
1. 密集单一图书市场。这种方式用一类图书主攻一种特定的图书细分市场，以市场补缺者的地位获得特定的收益回报。出版这类图书的出版社不以家教类图书为主营业务，但看到了这一潜在的市场，希望通过对小众的关注，获得一定的经济效益和社会效益。如《留守家庭教子经》。随着素质教育的提出，更多的家庭注重对孩子艺术情操的培养和锻炼，怎样让孩子和家长更好地适应这一过程，很多书籍予以了关注。如《孩子学钢琴、父母先上课》聚焦了孩子的钢琴和绘画学习。随着中国的国际化和英语的普及化，英语学习也被提上了日程，于是针对英语家教的书日益增多，《我陪女儿学英语》这些书都在近一两年出现。采用密集单一市场策略，虽在市场中容易找到空白点，但有时缺乏相应的多个市场协同竞争的经验，经营风险较高。
2. 产品专业化模式。近几年，家教图书的系列化趋势明显，这种策略用一类图书占领不同的细分市场，利用比较优势服务于不同的读者群。这一策略的运用，使得图书企业可以在特定的图书领域树立良好的信誉。这一模式主要表现在系列丛书的出版上。如中国妇女出版社打造的“智慧父母自修书系列”主要包括《让孩子做最棒的自己――因材施教成功教子的66个方法》《左手“赏识” 右手“挫折”》《把话说到孩子心窝里》。一系列图书的推出确立了该社在家教类图书中的佼佼者地位。系列化对家教图书销售的增加、品牌的塑造、成本的节约、出版效率的提高都有明显的作用，所以很多出版单位在出版家教图书时，非常重视系列化出版。
3. 市场专业化模式。此类目标市场的选择，关键是要找到同一类消费人群，然后提供满足各层次需求的家教图书。《开启孩子天赋的妈妈学校》从阅读、写作、表达能力、美术和英语学习五方面，系列地挖掘了妈妈在教育孩子上的能力。2011年8月新世界出版社出版的《Wow！原来美国妈妈这样教孩子》等系列图书，让中国的妈妈在教育上开阔了眼界。和其他模式不同，这类模式强调的是对目标人群文化需求的全面满足，所提供的文化产品使消费者可享受到“一站式购物”所带来的满足。采取这一模式，对出版社的市场开发能力有较高的要求，有助于和目标市场建立良好而稳定的关系，培养较高的消费忠诚度。
三、准确的市场定位，凸显了图书的特色
家教图书市场中，只有个性鲜明、诉求点独特的产品信息才有可能被消费者接受，也只有定位清晰而独特的家教书才能产生有效的销售。就家教类图书而言，一般采取的定位策略包括以下几点：
1. 产品特色定位。随着家教类图书竞争的激烈，图书必须有鲜明的特色和独特的文化背景。在市场经济日益发展的今天，如何让孩子从小就有商业头脑，既对孩子是一种实用的技能，又契合家长的心理。于是，财商教育、理财教育类家教图书把握了这一现实，进行定位。如《教孩子提“钱”布局》等书，阐述了各年龄段孩子的理财教育方法。此类图书，大都采用上文所谈到的密集单一图书进入家教图书市场，找准了细分市场，确立了书籍的特色，适应了部分消费者的心理，把握其需求，进而获得一定的市场份额。
2. 竞争者定位。家教类图书竞争激烈，有的图书定位就与竞争者联系。目的即借力打力，四两拨千斤。2011年的家教图书市场，前有虎妈，后又狼爸。一月《虎妈战歌》刚刚登场，六月狼爸《北大，我的兄弟》紧追不舍。相似的教育模式，相同的选题，争议的教育理念，既让两书成为竞争对手，又让其因为敏感的话题受到舆论和大众的关注，同时成为当年的畅销书。
有竞争定位的，就有回避竞争的。这类书籍的定位，与竞争者的同类书不同。这类书籍避开大家热议的话题，寻求自身的特色。如《骂孩子的艺术》《慢养――给孩子一个好性格》等。这些选题，既避开了家教类选题的热门话题，又把握了家庭教育的个性和细微之处，在凸显自身特色的同时，为寻求市场的突破探索了路径。
四、多样的营销组合策略，促进了图书的销量
1. 争议话题，促进产品销售。在琳琅满目的家教图书市场，“一般的图书广告信息很容易被各种信息所湮没，难以引起读者的有意注意，于是，制造图书新闻热点，吸引新闻媒体广泛关注和主动报道，让图书信息以新闻方式进入读者视野，便成了营销策划的重头戏”。在2011年的家教书中，《虎妈战歌》引发了不小的争议，在以民主、自由、平等著称的美国，作者却采用了家长负责制的教育方法，信奉严厉的教养，不向孩子妥协，由此，作者在美国引起了轰动，并登上了《时代周刊》。“中国狼爸”口号是“三天一顿打，孩子进北大”，只要孩子的日常品行、学习成绩不符合他的要求，就会遭到严厉的体罚。最后在严厉的管教下，孩子都成功了。这样的教养方式和传统教育方式如出一辙，而与现在所倡导的教育理念背道而驰，书籍话题的敏感性引发了强大的争议性，由此引发了电视媒体的关注和网络的大讨论。央视新闻频道、国际频道及很多地方电视台都给予关注，并参与讨论，这无异于推波助澜，使这两本书成为2011年最为引人注目的家教书。
2. 媒体互动，联动出击促销。在多种媒体交互时代，利用大众的媒体依赖情结，通过立体式的轰炸，让读者了解图书媒体传播是流程中的关键点。家教类图书在这点的运用上也非常重要。《好妈妈胜过好老师》就是因在报纸上做连载，吸引了大量的读者，然后在当当网上发行量飞涨，之后五星排行榜的推波助澜，使该书很快占据了当当网畅销书排行榜第一名。之后，该书在网络、报纸、杂志连载，利用媒体的互动，打开了销量。
3. 概念营销，引发多元教育理念。概念营销“实质就是用一个或一组概念去引起消费者的心理共鸣而促成消费”[3]。在家教类图书市场中，概念营销不仅是一种时髦，而且是根植于消费者心理的消费方式，很多书籍都通过成功运作根植于读者心灵的阅读概念，从而引起消费者的欲求及购买行为。男孩穷养、女孩富养、完美沟通、养心教育这些概念常常被运用在家教图书中，而好妈妈、好爸爸、虎妈、狼爸等概念的出现，又给家庭教育提供了多样化的选择，让消费者在传统教育理念和与现代教育方式中深思熟虑。哈佛女孩、哈佛男孩、北大兄妹、清华男孩等概念让望子成龙、望女成凤的家长如获至宝。纵观市场上的家教图书，很多都是对教育理念和教育目标的总结与概括。通过对概念的提炼，为消费者传递新的消费观念、变化趋势和教育标准。
4. 网络用力，激发购买热情。借助互联网、数字媒体进行营销是家教类图书畅销的重要因素。很多知名网站如当当网、卓越网等网上书店，图书频道的育儿栏目中将图书展示推广的功能与实时销售功能结合在一起，宣传与促销效果都非常明显。与实体店相比，网络上的家教图书促销力度相对更大。网购的便捷、实惠，也使一些家长用打包的方式一次性购买数本图书，“悦悦书店”、皇冠店“书迷乐园”等网上书店的红火，就是一个证明。
5. 作者营销，名家助力。作者是图书出版中最为重要的品牌。出版界关注图书作者的明星化，作者也看重出版社的品牌，以期获得更好的市场回报。家教图书这几年也开始关注作者营销对书籍发行的重要性。有的图书营销在新书的新闻会就做足了文章。如《所以，北大兄妹》新书见面会时，邀请了正忙于新作品《楚汉传奇》的高希希光临现场，同时，高希希还为此书作序。此书发行之时，正值父亲节前夕，作者还向农民工父亲代表赠书，希望所有望子成龙的家长能够看到这本实用又精彩的好书。《好妈妈胜过好老师》由著名学者、北大教授钱理群推荐。在书籍有了一定的社会反响后，作者到各地做亲子讲座，同时，在出版一年后举行隆重的庆祝仪式和作者见面会。此后，作者尹建莉曾做客《面对面》《读书》等节目，还在凤凰视频、搜狐视频等频频出现，和受众做了很多面对面的沟通，既传播了自己的教育思想，又为自己作品作了很好的宣传。作者因写书成为名人，借助名人效应有效地推介和宣传相关作品，作家和出版社合力推进，也是家教类图书迅猛发展的重要原因。
摘 要：近几年来艺术培训市场得到了空前发展，由此各种经营性的文化艺术培训机构应运而生，并发展成为具有吸引力的行业，拥有较大的需求和消费市场。本文通过分析天津市艺术培训市场的发展现状，分析天津市艺术培训市场中的问题，根据存在的主要问题，从营销4p组合的角度提出了市场营销组合策略。
关键词：艺术培训；市场营销；营销策略
随着经济发展不断加快，企业为了能够在激烈的竞争中脱颖而出、扩大市场份额，这就要求企业能够制定有效的营销策略，这是本文研究的重要意义之处。在现代激烈的市场竞争中，每个公司都要做好营销策划，制定适合公司发展的营销策略，提升其市场竞争力。
一、天津市艺术类培训市场发展现状
（一）艺术类培训机构竞争激烈，但普遍质量不高
目前，天津艺术类培训市场各机构面临的竞争非常激烈，伴随客户对培训需求的快速增长，培训机构的数量也在逐年增多。全市普通高等学校50余家，各高校都有对外的培训中心、成教学院、继续教育学院等从事社会培训的机构，以每校1家计算，约50余家。外地驻津培训机构包括中外合作和外商独资机构等将近100家。总计约有1700多家机构从事非学历性质的各类培训工作。
（二）国外艺术类培训机构加快进入天津培训市场的步伐
天津艺术类培训市场中的国外艺术类培训机构在天津的比例达到了10%，虽然数额不多，但由于国外培训机构的加入带来了一些国际化培训方式，也提高了天津艺术类培训市场的培训环境。
（三）艺术类培训市场仍有一定的市场空间
艺术类培训偏重实践，技能提升明显。它的培训项目必须体现实际操作性特点，但目前此很多培训机构更多针对理论知识，受训者实践能力并没有相应提高，使得市场的认同度下降。提升培训市场，关键是课程体系的革新、训练方式的实操化、考核方式的实践化，否则培训的实用性就得不到市场的最终认同。
（四）传统意义的公开课市场明显下降
由于很多的艺术类培训市场的市场基础薄弱，客户的文化程度都比较高，前几年兴起来的免费公开课在市场推广中的效果越来越差。主要原因在于这类公开课的同质化严重，课程质量不高，讲师水平不高。
二、天津艺术类培训市场营销组合策略分析
（一）产品策略
1、深化挖掘现有产品
目前的培训对象过于单一。市场中每一个潜在的客户都应当是我们挖掘的对象，而不因仅仅局限于参加高考的学生。将艺术培训对象扩大，将3至15岁的幼儿、少儿加入到我们的招生对象中。同时，针对，社会上目前流行的艺术跨界现象，推出综合类的艺术培训形式，即授课课程不再单纯拘泥于某一种单一音乐形式，向学员提供混合形式的教学模式：同时教授2至3门艺术培训课程。同业可以在不增加师资力量的情况下，实现企业利润的最大化。
2、开发创新新的产品
艺术类培训市场培训内容包罗广泛，比如戏曲专业、戏剧专业、舞蹈专业、诗歌专业、表演专业、说唱专业等方面该校均未涉及。而人们群众的文化追求是广泛的，基于上述分析，如果开拓上面讨论的专业中的一种或几种（戏曲专业、戏剧专业、舞蹈专业、诗歌专业、表演专业、说唱专业），那么取得的市场效果将是显而易见的。
（二）价格策略
我们提出的金子塔式的价格分级策略为，其自顶向下的分布分别为：钻石级、白金级、黄金级、白银级、VIP级、普通级。具体的分级价格策略方案为：
1、钻石级
钻石级会员采取按需服务，随叫随到，上门服务的教学培训模式。为用户量身定做符合其自身潜质的艺术培训课程和培训方式。同时定期或者不定期地为学员提供与国内外、海内外该领域知名艺术专家零距离沟通交流的机会。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供7*24小时全程服务。真正做到顶级的服务与钻石级的价格收费相匹配。
2、黄金级
黄金级会员采取按需服务，随叫随到，上门服务的教学培训模式。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供7*24小时的全程服务。
3、白银级
白金级会员采取按需服务，预约提供服务的教学培训模式。针对其在自我练习中，遇到的各类困扰，提供工作日、工作时间的全程服务。
4、VIP级
白金级会员采取按需服务的教学培训模式。
5、普通级
普通级会员提供基本服务的教学培训模式。
（三）渠道策略
1、微薄推广渠道
微薄本省具有成本低，推广效果好，面向的受众集中在45岁以下的年轻人群，符合艺术培训市场的潜在客户人群范围。微薄推广还能提供动态化、实时化、图形化的功能，可以满足亟待参与艺术培训人群的多层次需求，在其他艺术培训类学校未开展此类推广渠道的前提下，如果采用此推广模式，必然会带来轰动性的效应。
2、自主域名网络推广渠道
随着网络应用的推广，固定域名的网络应用服务已经从潮流产品变成公司与外界交流的必需品，必须尽快解决此短板问题，实现亟待参与艺术培训人群通过网络搜索该校服务的功能。同时，开通网络服务，也能解决学员课后，在线复习课程的作用。
（四）促销策略
1、季节性促销策略
季节性促销策略主要是指由于目前主要针对艺术类高考培训提供服务，所以其教学就有明显的季节特性。在每年的艺考之前的4个月为生源高峰时段。而在其他时段，生源又相对不足。如何解决此问题，解决淡季不淡的问题。
2、发展型促销策略
发展型促销策略主要是指在招生过程中，对于以团体（多于1人）形式报名的报名者，采取一定比例的优惠措施。
3、稳定性促销策略
稳定性促销策略主要是指在培训过程中，对于学校出现的意外失误、非故意性失误、以及由于不可控力造成的教学缺席和延误等，以及由于学生个人原因造成的教学缺席和延误等，给予一定程度的补偿，从而实现在校培训人员不中途退学，不因为学校的无意识错误中途退学。
4、维系性促销策略
维系性促销策略主要是指对于明确要退出培训的学员，采取将其剩余学时优先转让给其同学或者朋友的促销方案。
三、展望
展望未来，我们在市场营销策略研究中，如果能够采用高级SWOT分析方法，对公司发展战略制定采取更为定量化的分析工具，将对我们提高战略制定的精准度发挥更大的作用。同时，由于时间的局限性，如果我们能再多考虑一些内部因素、外部因素，进行更加深入的分析，可能得出的结论会更加有效，从而对指导我们认清艺术培训市场，发挥更大的效果。最后，如果条件允许的话，能够考虑采用高级计量经济学的方法，进行基于抽样调查数据的计量模型回归分析，从而将我们的研究水平与层次进行提升。希望，后来人，能够在此方面有所突破。
