通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1．1、建立渠道制度
1．1．1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1．1．3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
1．2、渠道招商工作
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划
1．3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。
1．4、知识交流环境
1．4．1、产品知识讲座
1．4．2、产品推广技巧研讨会
1．4．3、产品问题及解决方案知识库
1．5、客户体验环境
在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1．6、技术支持
向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1．7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值商的销量全部计入增值服务商
2) 增值商保证质量。
强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4) 对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系
1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展
1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核
2) 增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核
3) 商（二级）：考核销售额
1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。
1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。
2) 区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。
3) 区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2．1、销售人员技巧培训
2．1．1、目标设定的原则
2．1．3、个人绩效与团队绩效
2．1．4、化解冲突、携手合作
2．1．5、销售人员的客户服务
2．1．5．1、不同视角看服务
2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会
2．1．6、销售人员解决问题技巧
2．1．6．1、解决问题的流程
2．1．7、建立个人客户关系
2．1．8、电话直销
2．1．9、踩点
2．1．10、培养日常习惯
2．2、人员职责分工
魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；
欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；
马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。
2．3、知识共享
建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。
2．4、厂家培训
2．5、业务流程
2．7、客户资源管理
一直不断创新的销售模式，通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。
企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。
企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命
质量服务理念：1>99
某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!
以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。
以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。
背景
某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。
方案
我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。
1、渠道拓展
1.1、建立渠道制度
1.1.1、合作共赢
通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。
鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。
1.1.3、产品渠道架构
定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。
举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。
1.3、业务操作流程
报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。
1.4、知识交流环境
1.4.1、产品知识讲座
1.4.3、产品问题及解决方案知识库
1.5、客户体验环境
在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。
1.6、技术支持
向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。
1.7、渠道市场管理
为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。
1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：
1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。
增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位
银牌增值商的销量全部计入增值服务商
2) 增值商保证质量。
强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率
3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。
对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励
对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜
4) 对二级渠道(商)签约，纳入渠道管理体系
1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。
协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核
2) 增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。
通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核
3) 商(二级)：考核销售额
1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。
1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。
2) 区分不同(增值服务商及增值商、某某及非某某渠道)，提供不同的支持方式。
3) 区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。
2、直接销售
2.1、销售人员技巧培训
2.1.1、目标设定的原则
2.1.3、个人绩效与团队绩效
2.1.4、化解冲突、携手合作
2.1.5、销售人员的客户服务
2.1.5.1、不同视角看服务
2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会
2.1.6、销售人员解决问题技巧
2.1.6.1、解决问题的流程
2.1.7、建立个人客户关系
2.1.8、电话直销
2.1.9、踩点
2.1.10、培养日常习惯
2.2、人员职责分工
魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副;
欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判;
马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。
2.3、知识共享
建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，Q&A知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。
2.4、厂家培训
2.5、业务流程
2.7、客户资源管理
2.8、业务跟踪
从DIY照片巧克力中，我们可以看到网络营销推广的一个核心概念——创意。如果你仔细研究一下每一个在网络上成功推广的案例和通过成功推广带来巨大实际利益的案例，不难发现，一个创意的幽灵是每一个案例的共同支点。
DIY照片巧克力的创意在哪？就在于你如何在推广中结合自己的产品卖点，进行特色化的营销，巧克力并不稀奇，DIY巧克力也不是特别新鲜的事情，店主人却利用照片这个特色的东西融入DIY巧克力上，让巧克力真正个性化了，这就是她的卖点，也是她推广的主旋律。有了这个卖点，在推广中，再制订一个配合她消费群体需求的推广途径，即不选择大而化之的网络广告，不选择没有针对性的网络新闻，而是利用搜索引擎强大的一对一功效，再配合上一定的网络视频，比如DIY巧克力的制作现场，一定的博客口碑宣传，让人们在搜索过程中看到，更加强化对这个店子的信赖程度，也有助于这个店子在网络搜索中优化搜索引擎结果，从而让每一个对于这类产品有需求的消费者都可以看到该网店的推广。
由此我们可以看到网络推广的几大特征。
1.不受时空限制
互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销推广脱离时空限制进行交易变成可能，每时每刻都有人上网，而每时每刻你的推广都可以展现在网民的面前。比如任何时候搜索DIY巧克力，我都能看到有关她的网店的搜索结果。
2.多种营销形式
互联网被设计为可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，比如DIY的过程可以变成网络视频，增加人们的直观感受；比如茶叶买卖时可以给茶叶拍照，供人仔细查看成色；比如可以做成一个Flash小动画或小游戏，让别人在游戏中去参观你的风景区，香港旅游局就这么干过。反正网络的表现形式异常多样化，不怕做不到，关键在于可能想不到。必须充分发挥营销人员的创造性和能动性。
3.个性化的交互式沟通
互联网通过展示商品图像，通过商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息及各项技术服务提供最佳工具。而且互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，传统现实中推销员强势推销的模式不可能存在，比如我可以通过聊天工具和店主对DIY的方式进行明确探讨，也可以在论坛中详细浏览茶叶店老板在选购茶叶中的辛酸，就好像朋友一样在了解对方，在聊天和信息提供中，营销人员很容易与消费者建立长期良好的关系。
4.不一定要很有技术，但最基础的计算机技术是网络营销之中不可或缺的
网络营销推广是建立在以高技术作为支撑的互联网的基础上的，要进行推广，必须有一定技术支持，如果你自己不是这类人才，那么就要找既懂营销又熟悉计算机技术的复合型人才，否则网络营销推广将无法开展。最起码你要会上网吧，如果只会QQ聊天或者只懂得装饰你的QQ空间，或者只知道如何在网上打麻将或德州扑克，那么赶快补课吧。
5.面向群体消费能力强大且数量众多
互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻中产阶级，教育水准高，由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此互联网是一项极具开发潜力的市场渠道。因此，进行网络营销推广，必须深刻掌握这部分受众的心理，知道他们想要什么，想买什么，想看什么。假如你是卖首饰的，那么你如果想在网上售卖中老年人的结婚纪念饰品的话，那么最好放弃这个推广计划，因为那部分人群并不是网民主力。当然如果你修改一下方案，变成儿女孝敬父母的饰品礼物，主打孝心牌，那么巧妙结合网络推广的方案，将又是另一番天地。
因此可以得出这样的结论，即网络推广的载体是互联网，离开了互联网的推广就不能算是网络推广。而且利用互联网必须是进行推广，而不是做其他的事情。很多人将网络推广和网络营销混为一谈，其实不然，网络营销偏重于营销层面，更重视网络营销后是否产生实际的经济效益。而网络推广重在推广，更注重的是通过推广后，给企业带来的品牌效应，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力。可以说，网络营销中必须包含网络推广这一步骤，而且网络推广是网络营销的核心工作。如果没有成功的推广，将很难让你的产品在网络中营销出去。
在这个基础原则之上，你是否要开展一场网络营销推广呢？你的产品是否适合在网络上进行推广？你是否具备开展网络营销推广的条件呢？
6.金融冬天，买东西没讲究
可以这么认为，金融危机给我们的生活带来了不便，但也给网络推广带来了机遇。为了降低物流成本，每一个公司都在想方设法打开网络营销之门，无论是B2B也好，B2C也罢，都希望能够在网络营销中，让自己拥有一个度过金融危机的厚厚棉被。
从数据上看，确实是这样的，网络销售业的比重上升很快。阿里巴巴2008年的总营业收入为人民币30.01亿元，较2007年增长39%，净利润实际较2007年增长95%。截至2008年12月31日止，阿里巴巴拥有432031名付费会员，较2007年增长41%，这体现了在经济不景气的时候，全球各地的企业更多地利用电子商务来降低成本及提高效益。2008年度淘宝网交易额突破千亿元大关，比2007年度的400亿元增加了100%以上。淘宝网2008年的交易额5倍于沃尔玛2007年在中国的销售额。2008年慧聪网全年总收入为3.14亿元人民币，较2007年同期增长12.4%。净利润246万元人民币，而2007年同期亏损4551.3万元。
如果说，当年非典型性肺炎的流行，导致开始了网上购物的第一个黄金时期的话，那么金融危机则开辟了网络营销的第一个扩张纪元。在非典横行的时候，人们选择了在家中上网，开始学习如何通过网络来购买生活必需品，尽可能少地和人接触。而在金融危机下，商家开始发现，通过进行网络营销，可以最大限度地减少在各地开实体店所需要付出的成本，最大限度地减少货物在物流过程中要付出的成本，减少尽可能多的中间环节，从而让自己的产品无限接近成本价，从而具备价格优势，在金融危机中找到一线生机。特别是对那些被金融危机严重困扰的中小企业和创业者来说，如何打开网络营销的大门，成为他们现在最头痛的事情。因为不懂得网络推广，他们怎么也找不到进入网络营销的大门。现在让我们开看看，到底什么适合在网络上进行营销推广。
7.口红效应芝麻开门
对于期盼在网络营销中找到自己的未来的人们来说，口红效应是他们最喜欢的一个理论。所谓”口红效应“是指一种有趣的经济现象，也叫”低价产品偏爱趋势“。在美国，每当在经济不景气时，口红的销量反而会直线上升。这是为什么呢？原来，在美国，人们认为口红是一种比较廉价的消费品，在经济不景气的情况下，人们仍然会有强烈的消费欲望，所以会转而购买比较廉价的商品。口红作为一种”廉价的非必要之物“，可以对消费者起到一种”安慰“的作用，尤其是当柔软润泽的口红接触嘴唇的那一刻。再有，经济的衰退会让一些人的收入降低，这样他们很难攒钱去做一些”大事“，比如买房、买车、出国旅游等，这样手中反而会出现一些”小闲钱“，正好去买一些”廉价的非必要之物“。
这种口红效应已经很鲜明地出现在网络营销特别是网上购物之中，许多人的闲暇时间增多，交给网络便是最省钱的方式。由此，必然推动淘宝、易趣等B2C网站和盛大、巨人等网游公司的发展，国内网游产业甚至被华尔街评论员们誉为”金融风暴的避风港“。开心网的买卖奴隶、争车位游戏异常火爆，广告效应初露端倪，不断催热着SNS领域。此外，电子政务、信息化建设如火如荼，无不昭示着互联网又将迎来第二春。凡此种种，都将带动电子信息业加快发展。
全球最大的中文网上商城卓越亚马逊的调查显示，在2009年三八妇女节期间，很多女性选择网上购买一份礼物送给自己。而在金融危机的大环境下，口红、睫毛膏等低价化妆产品及瑜伽运动等塑身产品成为女性消费者选择的热门商品，国内消费市场的”口红效应“已经逐渐显现出来。
在这份卓越亚马逊针对女性消费趋势的邮件调查中，80%的女性受访者在往年妇女节的时候从未收到过任何礼物，而64%的女性会选择在今年特别的经济环境下为自己准备一份礼物。以在卓越亚马逊6折销售的HR赫莲娜WANTEDROUGE润唇膏为例，在妇女节前一周的销量同期相比增长了近三倍。同时，很多女性消费者选择在家里而不是瑜伽馆进行瑜伽锻炼，使得近期瑜伽类健身器材、WII游戏机、服装和音像制品迅速攀升至卓越亚马逊相关销售排行榜前列。而在图书方面，《一辈子做女孩》、《秘密》、《遇见未知的自己——都市身心灵修行课》等心灵修养书籍也大受欢迎。
而淘宝网上的购物热潮更加明显，截至2009年6月30日，淘宝网上半年业绩报告显示，2009年上半年淘宝实现交易额809亿元，逼近2008年全年的999.6亿元。对比国家统计局公布的2009年上半年社会消费品零售总额58711亿元，淘宝交易占比1.4%，较2008年年底上升了0.4个百分点。在金融危机的大背景下，这种逆市飞扬可谓并不多见，而淘宝之所以能取得如此效果，最大的功臣并非其他，而是”口红效应“。
从淘宝的销售情况上看，会发现”口红效应“的典型特点，即淘宝网数据显示，2009年上半年消费者购买网货笔数同比增长了184%，每笔交易单价则下降了51.5元。一升一降，体现出了金融危机对消费者钱袋子的影响，也体现出了”口红“心理抚慰作用的进一步加强。
那么为什么淘宝会成为中国消费者潜意识中的口红呢？其主要原因还是基于淘宝作为国内最大的网上消费品市场，其廉价快捷的效用得到消费者进一步认同，加之金融危机导致品牌企业通过网络销售来降低物流成本，联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁等著名品牌都杀入淘宝网店。数据显示，2009年上半年淘宝企业级商户平台”淘宝商城“交易额呈快速增长之势，其销售额度甚至开始有了赶超线下销售的趋势。不少中小企业也开始依托淘宝，形成了自己独特的、完全依靠网络树立起来的品牌，如麦包包、零号男等。低价且快捷的品牌商品网上销售，不仅仅满足了中国消费者的面子问题，也让消费者的钱袋子不至于因为大量消费而空瘪。
同时，另一个典型的”口红“特征就是日用消费品购买欲望增强，数据显示，2009年上半年家居日用类商品销售的数量和金额都是2008年全年的两倍以上。家居日用类商品2009年上半年首次登上销售排行榜第一名，和2008年年底相比跃升了3个位次，2009年上半年平均每分钟销出438件家居日用品。由此可见，品牌化且较之大宗消费如买房买车便宜的日用消费，作为”口红“在淘宝网购上体现得尤为充分，这也让淘宝有了逆市飞扬的积累。
淘宝毫无疑问已经成为中国消费者在时下金融寒潮中的一支”口红“，但它绝不会是唯一的，其实诸如网络游戏、动漫周边、汽车消费等，都有成为”口红“的潜质，但所需要考虑的是，必须要注意中国消费群体的面子观，不仅仅要在低价和便捷上给消费者以心理满足感，并填补在金融危机过程中的”寂寞“，更要让其消费得有面子，淘宝走的是一条从网络到品牌，由杂牌到形象的路子，而其他行业要想成为”口红“，要想逆市飞扬，也需要在此方面下苦功。
8.“口红”不是便宜货
或许你会据此认为，随着危机的显现加深，奢华的消费观念已经被危机遏制，而在网上销售的东西最好是不太贵的，比如服装鞋帽和一些音像制品，最好是价格在千元以下的东西。但并非一定如此，因为廉价并非网络营销的代名词，普通生活用品也不是。随着人们对网络营销认识的不断加深，人们在网上购买的东西变得越来越贵。
比较鲜明的就是奢侈品市场的网购热潮正在兴起，纽约AbramsResearch市场调研公司最近做了一次调查，范围超过100名奢侈品行业专业人士——高层管理人员、设计师、买手、时装编辑、时尚博主，以及其他一些相关人员。其中36.8%的被调查者认为，奢侈品业将要迎来一个新型的、更为巩固的模式。此外，34.9%的被调查者表示了对忠实顾客的信心，他们认为，热忱的顾客是网络营销模式中不可或缺的一个关键组成部分。这和是不是奢侈品无关。因为就连奢侈品都发现了，要应对金融危机的挑战，其实并不是只有廉价商品才能够用到网络，”口红“也不是便宜货的专利，只要奢侈品成功地运用网络营销推广，懂得运用新的媒介形式，例如博客、网上社区、微博客、播客等社会化媒体来推广自己。其实奢侈品也能像口红一样畅销。就看如何巧妙地针对消费者进行网络推广了。
在国外，对于奢侈品品牌而言，网购已经不陌生了。创建于2000年的Net-a-Porter.com用网络杂志的形式展示商品，赢得了大批冲动购物消费者。只要坐在家里刷刷信用卡，一辆黑色小车就会把东西送到你家门口。”十年前，谁都不信有人竟然愿意在网上购买那么贵的东西。Net-a-Porter做到了。“在伦敦的一位奢侈品行业咨询顾问ImranAmed如此评价正在刮起的奢侈品网上营销风潮。
当然，奢侈品的网上专卖也不是一成不变的。它们采取了针对网上群体的特色方式进行推广。
比如，针对网民对于产品外包装的需求不是很强烈。确实，网民在这方面需求怎么可能强烈呢？如果在现实中购物，当然有个不错的包装袋，提着满大街闲逛，让别人都知道我买了这么棒而且这么贵的东西，是炫耀的资本。可在网上购买，一切都是邮寄过来的，不再拥有这一层炫耀的内涵。
大三实习是我们作为大学生由校园跨入社会的一个过渡阶段，我们在实践中了解社会、在实践中“温故而知新”；实习是对一位大学毕业生专业素质的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，那就是社会经验。作为即将毕业步入社会的我来说，实习让我明白一个道理，那就是“书到用时方恨少，是非经过不知难。” 有了这次实习经验为以后自己的顺利工作打下来一个坚实的基础。本次的学习目的有以下几个方面
1、锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，开拓视野，完善自己的知识结构，打到锻炼能力的目的。
2、对社会有一个更好的了解，使自己在未来的电子行业可以有清楚的认识，清楚知道自己的爱好以及擅长所在。
3、掌握销售方面的一些知识和技巧，并且了解一个公司的销售流程，使自己学到更多不同该领域的知识。
4、培养自己吃苦耐劳的精神，为以后自己的发展打下坚实的基础。
以下是我的实习报告。”
一、实习单位及岗位简介
（一）实习单位的简介
北京芯联科泰电子是一家专注于为中国电子企业提供集成电路及相关电子元器件，并集产品方案推广、技术支持、销售服务为一体的专业销售型公司。公司致力于为广大产业伙伴提供全方位的半导体产品服务。
公司经营范围及资质：BOURNS电位器北方区，分销MICORCHIP,IR，TI、NS、MAXIM、AD、XILINX等国际知名半导体产品及美国EI高温锂电池， KULITE、E+H等传感器。业务涉及领域：CPLD/FPGA各种中高低端及现场可编程逻辑技术、PCI总线及USB接口技术、高效的DSP数字信号及ARM处理器、FLASH存储及智能电源管理技术等领域。
产品涉及范围：消费类电子、汽车电子、电力安防、网络通讯、工控仪器，石油矿山仪器等行业
公司合作伙伴：国内贸易同行、电子产品制造商、广大科研院所等。
企业理念： “开拓创新、诚信经营、顾客至上、合作共赢”
客服理念：专业、热情、高效
公司秉承以上理念和思路，不断加强与国内外产业伙伴的交流合作,一如既往的为终端客户提供最先进的产品技术、最优化的解决方案、最灵活的物流服务、最具竞争力的产品价格。
公司拥有一批经验丰富的专业销售及技术团队,同时为了配合不断壮大的客户需求,公司已在北京、深圳等地相继设立区域运营中心,企业内部管理启用高效的ERP软件平台,进一步整和了各地电子元器件资源。
北京芯联科泰电子有限公司的目标是成为以“客户需求为第一，以客户满意为宗旨“的电子零组件
(二）实习岗位的简介
电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
我主要在公司的营销部担任营销工程师的工作，通过培训，掌握基本销售相关工作，了解实习单位的基本情况。包括公司的主要产品与选型、公司的组织架构、企业文化、企业的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展前景等。学习电话营销应注意的事项。跟随经理学习沟通技巧，熟悉签订合同，接受IC(集成电路)知识方面培训。通过在销售岗位的实习于，我掌握了IC基本知识，了解了IC经营流程和销售技巧。我主要的职责是网络查找终端生产企业客户，电话联系采购员，并最终达成协议合作。在与客户合作之后，通过网络、电话经常不间断联系客户并深度开发。在寻找的过程中运用自己所学的营销技巧、心理学、商务谈判、调研与预测、管理学等学科的知识，全方位的了解客户，以达成最后预期的效果。公司通过网络来找到客户，然后用电话联系客户，电话是一个持久的过程，用 QQ聊天等网络媒介来辅助电话联系与沟通的不足之处。
二、实习内容及过程
（一）熟悉环境
有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他如果可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速.
（二）培训
第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用做俯卧撑来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的销售经理金胜来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为公司带来多大的价值。
我们北京芯联科泰电子主要卖的产品是集成电路芯片。金胜经理给我们简单地讲了电子元器件的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的生产品牌，这且品牌都是国外知名的SAMSUNG、MOT、TOS、MAXIM、ADI、TI、NXP、MIC、ER、PHI和ATMEL等等。客户知道你家卖什么产品，为什么要买你的电子元器件呢？你的优势又在在哪里？这些都不是说培训一两天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就会发展壮大，这一点都不简单！
（三）查找客户资料
利用网络途径来获取企业终端客户的采购负责人的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件，如果说在前期销售过程中你没有较多、质量较高的资料，那么你就在销售中处于被动，找不到生产企业的采购，联系采购负责人的机会就少，也就影响着你给客户报价的次数，只有报价次数多了才有机会与客户合作成单。所以说找资料是整个销售工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。
找资料看起来是最轻松的一件事情但是一点都不轻松。第一次资料是金经理给我已经找好的企业名称和电话号码联系客户。第二次就是给我们培训怎么去找资料，那一天金经理简单给我们讲了客户资料如何收集:通过中国仪表网、各地电子黄页、地方企业电子名录、中国工控网、百度搜索得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人60个采购负责人的电话号码，这可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，电话联系，这样一来60个资料并不难。
（四）寻求报价
就是以电话沟通为主，通过收集来的资料打电话给那些企业采购负责人，介绍自己公司和主做产品品牌型号，有的采购是工科出身懂得产品型号，有的是专职的负责采购，只在有计划的时候才会想供应商询价，很多采购部门的电话都被我们同行人打烂了，当客户听到是电子元器件会或推销什么的时候就马上就挂了你的电话，有些客户是不给你任何说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，态度极不好甚至是恶语中伤。这也很正常，每个人心里都会对陌生电话有所防备，客户不认识你当然不会轻易地相信你。有些客户又比较忙，很烦，不愿意去听你说什么。
QQ聊天与电话相互相成，用电话沟通获取客户的姓名职称，邮箱和传真，用QQ文字聊天来增强彼此的认识和感情认知，只要反复不断地电话联系和每天不间断QQ聊天就有机会获取客户询价计划，有询价的机会就能促成合作单子。每一个报价，都是新的开始。
（五）谈判跟单
做完客户的产品型号报价后，你的价格合适但客户不一定会来向你采购订货，客户一般都有老的供应商，有的都是合作很多年，采购与供应商不经是生意上合作更是个人私交上朋友。要想获取合作的机会，就得让采购对你更高的认识和情感认知。功夫不负有心人，只有孜孜不倦勤劳的付出，客户也会被真诚所感动，合作也就水到渠成。一年的虚心学习和任劳任怨，天道酬勤，付出终有所得。但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！
三、实习收获与体会
(一)自身能力
通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。例如说有的客户虽然已经做单，以前以为万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作与学习，以及汤经理和金经理在开会给我重点讲到与老客户的维护和深度开发问题。确实感觉到一个新客户开发比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有是十个老客户，只要维护好了，在以后的下单采购过程当中肯定会第一个想到芯联科泰的小唐，这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己的信任和工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
（二）专业技术
在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，百度搜索，下载原厂PDF资料，实在不行虚心请教领导，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰.
（三）心理调整
虽然我们在学校里学到的理论知识大部分与实践格格不入，但既然选择了这个岗位我们就要热爱它，承担自己的岗位职责，虚心求教，在工作中勤于动手，不断积累经验，以提高我们的实习效率，以致将来为社会奉献出自己的一份责任与爱心。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过一个月的实践学习，我学到了许多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。在一个多月的实习过程中，我对整个销售行业的运作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此过程中，我不仅在我的销售知识领域有了新的突破和进展，同时，也在我的人生经历中增添了非常重要的一节，这将是我一生中珍贵的财富。
四、总结
毕业实习，是学生从学校步入社会的过渡阶段，是让学生在真正出社会之前，对社会的提前适应阶段。三年的大学生活虽然不能说是完全的与社会脱节，毕竟还是离现实有一段距离。通过毕业实习，让我切实的体会到了工作的艰难与不易。它教会了我运用所学知识去解决现实问题，更教会了我怎么去与人沟通交流，怎么样做一个合格的销售员。这次实习不仅使我更加了解了销售这一行业，从中学到的知识也将使我在从事其他行业工作中也非常受用。
通过这次实习，我深切的了解到，独立和好学是一个实习生首先应该具备的。只有培养自身的独立能力，不过分的依赖，自己主动的去发现问题解决问题，这样我们才能真正的提高自己处理问题的能力，才能在工作上得到进步。另外，在工作上，有问题，有不懂应该大胆请教，而不是不懂装懂。“三人行，必有我师”，我们该学该问的不仅仅限于我们的同事，前辈，各种形形色色的人，每个领域，都有我们要学该懂的东西。通过学习，才能独立工作，积累经验，最后得到的才是最适合自己的东西。另外如何与人和睦相处，良好的进行沟通，是一名实习生必须要学会的。努力把自己培养成为一个德才兼备，更好的去适应社会环境的人而努力。 以上是我的工作总结，这是一段充满艰辛和收获的经历，这是一段充满幸福和快乐的旅程，这是一段充满挫折与反思的人生，这是一件我们一生用心珍藏的礼物，这是一个不老的故事，是我们这一个大家庭用情感书写的传奇，这一切必将是我生命中不朽的记忆，必将给我们以后的人生打下坚实的基础，必将是我生命中丰硕而宝贵的精神财富。
一份耕耘，一份收获，有付出才有收获，我坚信自己的努力一定会有回报，而我将会仍然继续努力。
“新经济”一词最早来源于1996年底美国《商业周刊》发表的一组文章中。2000年4月美国总统克林顿在白宫新经济会议上，公开使用了新经济这个概念。新经济概念自从在美国被提出后，就迅速漂洋过海渗透到世界各国，引起了世界各国经济学家、营销专家和企业家等的广泛关注和热烈讨论。
“新经济”之所以在美国提出，是因为美国当时出现了一个新的特殊的经济现象∶1992~1997年美国经济年平均增长率约为2.0%，而1998年则达到3.5%，1999年则达到4.0%；然而其失业率却从1991年的6.7%降低到1998年的4.5%，同期的通货膨胀率也由5%降低到1.8%；政府财政赤字也由1992年近3000亿美元高位回落到1997年首次财政盈余。这些数据表明美国经济呈现了低失业、低通胀、低财政赤字而经济却快速增长的这样一种“一高三低”的经济现象。这个现象打破了传统意义上描述失业率与通胀率呈反比关系的“菲利普斯曲线”，也打破了曾广为流传且被奉为经典的“经济周期理论”，一些坚信传统经济周期理论的经济学家所担心的经济衰退始终未能出现。正是在这样一个经济背景下，美国《商业周刊》发表文章，把这种一反传统经济的现象称为“新经济”。文章中称“……新经济与传统经济的主要区别在于∶产业结构进一步高级化，经济增长的主要动力是高技术产业，特别是信息产业”。
自从“新经济”这个概念被美国叫出来以后，世界各国经济学家都依据本国的情况对新经济的概念提出了自己不同的见解。新经济已经表现出与传统经济所不同的现象和特征，这一点世界上绝大多数的专家和学者均表示认同，但对新经济的内涵却是“百家争鸣，百花齐放”。原因在于∶“知识经济”、“信息经济”、“网络经济“、“生物经济”等等这些同时期出现的新概念同“新经济”搅在了一块，它们是一个事物还是不同的事物？它们是一个概念？还是不同的外延？……从而引发了世界范围内对新经济概念的大争论。
美国《商业周刊》对新经济含义的界定时说∶“新经济是以信息革命和全球化大市场为基础的经济”……“我们这里谈的新经济它的意思是指这几年出现的两种趋势，一种趋势是经济的全球化；另一种趋势是信息技术革命”。1997年末，美国进步政策研究所在一份报告中也讲∶“美国经济正在经历着一场根本性的转变！这一转变的基础深深扎根于革命性的技术进步，这其中包括高性能的个人电脑、高速通信和互联网。在过去的15年以来，这些因素组成了一个新的市场环境并且发展出了一些新的名称，如信息经济、网络经济、数字经济、知识经济和风险社会等，把这些东西捆扎在一块，常常被称为新经济”。美国有线广播网财经新闻对新经济的解释是∶新经济有广义和狭义之分，广义上是指所有的高科技公司，包括从传统产业改造过来的公司；狭义上是指电信、网络和电子商务。
在美国对新经济概念争论不休的时候，我国也加入了“论战”的行列。有的学者认为新经济就是知识经济，所谓知识经济是指区别于过去以自然资源为主要依托，以传统工业为支柱产业的新型经济。美国的新经济已经开始表现出了知识经济的典型特征，主要表现为信息技术革命对经济的巨大贡献和可持续的发展动力。北京大学光华管理学院院长、著名经济学家厉以宁教授则认为∶“新经济是建立在高新技术和网络经济基础之上的一种经济，它是相对于传统经济而言的一种经济”。著名经济学家陈宝森则认为∶“新经济是在知识经济的基础上，由技术和制度的重大创新和全球化推动的经济结构调整所导致的生产率提高，以及以微观经济和宏观经济良性互动为条件的经济增长方式”。张郭富教授∶“……他强调发展新经济要做到技术、观念、市场和制度四个方面的创新”。著名企业家、海尔集团总裁张瑞敏先生认为∶“新经济是应以数码知识、网络技术为基础，以创新为核心，由新科技所驱动的可持续发展的经济”。留美博士李明志认为∶“新经济是第三次工业革命。它的作用非常广泛，可以改变人们的生活方式和生活理念，改变商业物流分配模式，减少生产和劳动成本，提高整个社会的经济效益”。周民良博士认为∶“……许多人把新经济、网络经济、信息经济混为一谈，把企业上网看成是已进入了新经济领域，使传统经济和新经济相互混淆。网络经济只是信息经济的一个典型代表，只是新经济的组成部分而不是全部。新经济内涵很广，它包括信息、网络、生物工程等等”。
到目前，“新经济”的概念仍然没有准确定义，一方面说明新经济与传统经济密不可分；另一方面也说明世界经济发展和变化的速度非常快。总结起来说，新经济是一个相对的概念，比如钢铁和汽车的出现对于石器和马车来说就是新经济，所以我们可以把新经济理解为人类社会生产力的新一轮的跃升和进步。20世纪末之所以从美国出现了新经济的说法，就在于信息（数码）和互联网络技术成为了推动社会发展和进步的“新”的源动力，并且这个“新的源动力”推动了社会生产力的新一轮的跃升和进步，所以我们就很自然而然地把信息经济或网络经济称为“新经济”。因而我们完全可以这样理解∶21世纪的“新经济”的实质就是信息化和全球化，它的核心就是技术、观念的创新以及由此带动的一系列其它领域的创新，从而实现市场和经济效益的倍增。 二、新经济的特征
新经济作为一个在人类20世纪末期提出的新名词，其本身就说明21世纪将是一个完全不同于20世纪经济运行的世纪，所以肯定地讲新经济是一个“新生的事物”。这个新生的事物还在处于急剧的变化和发展中，正处于一个量变到质变的过程中，尽管世界上目前尚未有一套完备的、科学的判断和观察新经济的指标体系和标准，难于对新经济作出一个比较客观的定量分析，但我们可以从新经济发展的这几年来所表现出来的一些显著特征作一个定性的描述，我们认为还是可能和必要的。
新经济是创新经济
新经济之所以称之为新经济，最本质、最核心的东西就是“创新”！如果把新经济比喻为一座大厦的话，那么创新就是这座大厦的基础，这个基础决定了大厦的高度，也就是讲创新决定了新经济的灵魂。在创新当中，排在第一位的创新是什么创新呢？
我们先举一个例子∶我国最杰出的已故领导人邓小平先生的伟大是因为什么？一个人之所以伟大是因为什么？百分之一万都不是因为这个人长得多么高大英俊潇洒漂亮，而是他的观念、思想伟大！观念和思想是无形的东西，也就是讲，一个人的伟大是无形东西的伟大，是他“灵魂”的伟大，是“无形”的东西主宰着“有形”的东西。同样的道理，一个国家、一个民族的昌盛首先是这个国家、这个民族“灵魂”的昌盛；也同样的道理，一个企业最终的成功，其首先不是因为这个企业资本多么雄厚，技术多么先进而是由于这个企业无形的东西所决定的，这个无形的东西就是我们常说的企业“灵魂”。它的表现形式就是企业文化，而企业文化的灵魂往往就是企业领袖的个人价值观，而企业领袖的个人价值观就是他的观念或思考方式在企业中的具体表现。如果这个企业领袖的观念是保守的、陈旧的，不用讲这个企业的行为方式也将是保守和陈旧的，从而也将导致这个企业的失败和消亡。所以，在所有的创新当中，观念的创新排在创新的第一位。
那么，排在第二位的创新又是什么呢？是建立在观念创新基础上的商业（盈利）模式的创新。包括管理（人事、生产、营销等）制度、组织机构、企业文化、行为规范、决策程序、激励机制等等的创新。排在第三位的创新才是技术创新，或称产品技术创新，只有在正确观念和商业（盈利）模式的基础进行产品技术创新，才能打开一个全新的市场去发现和满足消费者的需求。
新经济是知识经济
我们经常碰到的一个名词就是“资本”，什么是资本？在20世纪工业化时代的时候，资本被认同为“是一种不同形式的生产要素”，诸如货币、机器、厂房等。人们普遍认为∶“凡可以获得利润之物都是资本”，这个“物”是可触摸的，是可见的，因而它是有形的。随着社会生产力的不断发展和进步，人们逐渐认识到获得巨大利润的“东西”并非是可触摸的，可见的，有形的；而恰恰是不可触摸的，不可见的，无形的！现在，人们普遍公认为∶“资本是带来价值增值的价值”，那么，无论是“有形的资本”还是“无形的资本”只要是能够“带来价值增值的价值”就是资本。
在我国1992年以前，人们对“资本”一词始终抱有排斥的态度。直到1992年中国财政部在上恢复使用资本的名称以后，资本才正式走进我们的经济生活。资本包括二大部分∶它既可以是有形的，包括机器、厂房、设备、产品、现金等等；也可以是无形的，包括知识产权、工业产权、专利技术、经验、信息、人力资本等等。
在新经济时代，知识成为了最重要的资本，但注意的是这里讲的知识并非是在学校里学习的知识和书本上学习的知识，而是能够将学校里学习的知识、书本上学习的知识、实践中学习的知识，再加上所掌握经验、信息、技能等等，并把这些“知识”进行再创造，从而能产生巨大经济效益的知识，才是我们这里讲的知识。那么，承载这个知识的主体是什么呢？是人，也可以说在新经济时代，最重要的资本是“人力资本”！在我国最早提出这个概念的是企业家张一泽先生，他在10年前，曾在一次非正式经济论坛上提出“人力资本”及其分配理论学说，提醒各企业注意人力资本的重要作用；十年后的2000年，清华大学魏杰教授才对外公开提出“人力资本”这一重要理论学说。这说明在新经济时代，企业的核心竞争力正在由“技术资本”向“人力资本”转化。也请注意我们这里讲的“人力资本”也并非是只要是“人”就可以称其为人力资本，而是我们上面讲到的拥有“知识创造”的人，所以，在新经济时代，个人终身学习，企业对员工的终身教育和培训将成为最重要的资本增值手段。
新经济是数字经济
在传统经济里，信息的收集、存储、处理和传送是“模拟信号”；而在新经济时代中，信息的收集、存储、处理和传送不再是模拟信号而是“数字信号”。大量信息压缩成数字后以光速传播，当信息通过遍及全球的数字网络以光速进行信息化和及时通信化后，一个崭新的世界就出现了∶任何一个人无论他在地球的任何地方，他都可以随时同另一个人进行信息，如语音、图片、文字等等的信息交换；传统邮局里邮件的物理处理将趋于减少或最终消失；人们在家中、在旅馆和在公司办公将没有什么区别；人们的消费购物在家中即可完成，繁华地段的商业场所将逐渐减少和消失；当网络带宽的增长足于完全承担多媒体（包括文字、声音、图像）时，各种新的机会将如梦幻般增长……这就是技术创新造成人类社会的进步！
新经济是网络经济
数字化的电脑互联网络将不断创造新的财富形式。网络体系将成为新经济的基础，在新经济时代我们不是被各种网罩住就是自投落网，我们将生活在一个巨大、稠密的各种网络里，可以讲离开网络我们将无以生存。在市场经济领域，旧经济下单一的、孤岛式的零售终端将向复杂的、网络化终端发展，物流配送也将呈现高度网络化的特征，分散化的消费者将向紧密化的网络式方向聚集，电子商务终将要以网络化的消费终端和消费顾客群为基础，才能显示它的巨大价值和魅力，产品/商品分销网络化、信息化将是新经济时代企业核心竞争力的基本表现……有人讲21世纪就是一个“织网”的经济，你不会“织网”注定将是被淘汰的命运。
当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普.科特勒（Philip Kotler）在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的一书中，他讲∶“关系营销的最终结果是建立起公司的独特资产，即一个营销网络（Marketing network）。营销网络由公司与所有它的利益关系方（顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告人、科学家和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整过网络之间进行。一个建立了更好关系的‘营销网络’的公司将获胜。该操作原则是很简单的∶与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来”。可见在未来的竞争中，网络竞争将成为新的竞争制高点，我们应清楚这将是我们面临的严峻挑战。
综上所述∶新经济不完全表现为IT、网络和生物科技，它将表现出更重要的内涵，那就是观念创新、战略创新、技术创新、管理创新、资源创新以及营销创新等，并且在这些创新基础上使经济效益呈现倍增式发展。如果用一句话来说明什么是新经济，笔者以为应该是∶以观念创新为核心，以数字技术和互联网络技术为基础，在观念创新基础上进行商业模式的创新，并以此创新的商业模式为手段，实现经济效益的高速增长，具有这种特征的经济就称为新经济。那么，在传统经济里，比如传统零售业，只要打破常规，勇于创新，实现利润的高增长就是零售业的新经济。 三、零售业的新经济
零售业存不存在新经济？按照上面对新经济的分析的初步诠释，显然零售业存在着新经济，但是零售业要成为新经济的零售业，要看这些条件它具不具备∶（1）、零售观念的创新；（2）、零售盈利模式或称零售商业模式的创新；（3）、使用现代化的数字技术和互联网络技术；（4）、经济效益的高速增长，也就是讲一个零售企业它是不是新经济企业，起码要看这“4个条件”是否同时具备，而不光只是看它具备一个或二个条件，如有的零售企业虽然引进了先进的ERP技术、POS（Point Of Sale---销售时点系统）技术、EDI（Electronic Data Interchange---电子数据交易供方管理库存系统）技术和EOS（Electronic Ordering System---电子订货系统）技术，但它仍然采用旧有的销售观念，尽管信息处理技术很先进，但它并不是新经济企业；又如有的零售企业进行了所谓商业模式的创新，但却没有实现经济效益的高速增长，企业利润在下降或增长缓慢，那么这样的零售企业也不是新经济企业。笔者认为一个零售企业应在以下几个方面进行突破式创新才能实现经济效益的高速增长，也才称得上是零售业的新经济企业。
零售观念的创新
观念的创新是一个零售企业是否成为新经济企业的标志！那么这个创新的观念应该是什么？我们先回顾一下20世纪传统零售业的零售观念。
我们来回顾一下历史∶自从230年前苏格兰发明家詹姆斯.瓦特发明实用蒸汽机以后（《影响人类历史进程的100名人排行榜》麦克.哈特著/海南出版社），使得我们人类从农业文明社会进入了工业文明社会。虽然人类摆脱土地的束缚可以每天高兴地享受着工业文明所创造的灿烂成果，然而，从整个人类社会的技术进步和发展的角度看，工业化初期，企业的生产技术和手段还比较落后。这个时期，消费者对自己本身生活质量的要求还只是把“生存需要”放在第一位，所以，在20世纪工业化时代，消费者的需要和欲望表现为对“有形商品”需求，因而企业营销的“中心”就很自然放在了“产品”身上，产品的品牌和品质就成了企业间相互竞争的法宝和利器。作为零售企业为了吸引更多的顾客上门购物，不用讲它也是以产品的品牌、品质和价格为中心的，虽然后来加上了服务和企业文化，但都是服务于前者的。
那么是不是讲只要产品的品牌、品质是一流的，价格是适当的，甚至是低的，顾客就一定上门来购物呢？随着当初这种猜测并实施失败的总结，人们发现真正吸引顾客上门来购物的因素是对顾客的尊重！在世界上零售企业的光辉典范中，做得最为成功和辉煌的当属世界零售帝国“沃尔玛”（Wal-Mart）。它的成功在于“沃尔玛”的创始人萨姆.沃尔顿找到了“附加在商品上的或者商品以外的东西”，这个“附加在商品上的或者商品以外的东西”就是人最本质的需要------被尊重的感觉！萨姆.沃尔顿不仅找到了它，并且把它做到了极致，36年痴心不改，才铸就了“沃尔玛”今天巨大的成就。如果我们把“沃尔玛”成功的秘密浓缩成一句话，那么这句话就是∶
『顾客是我们的老板！
这就是“沃尔玛”真正成功的全部密诀的灵魂所在！萨姆.沃尔顿之所以把消费者当成是给他及他的员工发工资的老板，不是说消费者是真老板，而是说他把消费者看成人，用对老板的尊重来比喻对人的最本质需求的尊重。所以我们说∶商品零售就是一门了解和洞查人性的营销哲学，就是这个道理。萨姆.沃尔顿最伟大和成功之处就在于他一生中花费了90%的时间研究，为什么要把顾客当成是我们的老板的终极目的，他洞查人性，他抓住了灵魂。“沃尔玛”一切所有的方法、手段、技巧、盈利模式都是以这句话（观念）为标准来筹划的。这句话是“沃尔玛”一切行动的指南，是公司的总方针、总纲领，是公司文化的核心，是公司最基本、也是最重要的价值观。就是“顾客是我们的老板”这一个零售观念，铸就了“沃尔玛”20世纪的辉煌。我们所说的零售观念的创新就是对这一“沃尔玛”在20世纪提出的创新零售观念的“再创新”。
为什么我们要创新，也必须创新？请看∶“曾经在一段时间里，人们把购物当成是新鲜事。他们可以在一个异常豪华和舒适的环境里选购各种物品，并从中享受到喜悦之情，因此这一时期的人们非常喜欢购物……百货商店除了安排一些惊险的表演外，还会想尽一切办法使购物者的购物经历充满轻松、愉快的感觉。穿着统一制服的迎宾站在门口热情欢迎着消费者的光顾。训练有素、毕恭毕敬的商店营业员对消费者的每一个兴趣所至都加于关注。然而，令人惊奇的是时代的变化会如此迅速！周末假日的前夕，在拥挤的超级市场附近，许多购物者正驾车穿越川流不息的街道，超级市场里，购物者推着装满物品的手推车或者提着沉重的购物筐，往来于满是人流的走廊上。他们尽力寻找需要购买的所有商品，然后再去收款台前排起长长的队伍。当这一切终于完成以后，人们还要把货物拎到车上，然后踏上枯燥无味、又令人头痛的回家旅途。对大多数人而言，逛商场买东西已经从轻松、愉快转变为单纯的“采购”活动。它不再是一种令人愉悦的享受，而是一项令人感到压迫、单调乏味的工作。超级商场开始努力改善消费者的整过购物经历，还试图恢复一个世纪前购物者所享受到的那种荣耀”（）。
我们已经感觉到了历史前进的无奈，“恢复过去的荣耀”只会被历史的车轮无情地碾得粉碎。作为一个零售产业的企业家和投资者必须清醒地认识到∶当前最紧迫的任务并非是大规模投资建立零售店铺和扩大零售店铺规模（注意不是说它很重要），而是零售观念的创新和零售营销模式的变革！
我们发现，今日及未来消费者的需要和欲望将从对“有形商品”的需求逐渐转移为对“无形商品”的需求，这个商品是不放在货架上的，那么这个不放在货架上的无形商品是什么？就是∶消费者更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与、更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！基于这个历史发展背景，我们首创了交互式合作营销（Interactive Cooperation Marketing，简称ICM）理论及其商业模式，它认为21世纪零售业的新经济，其零售观念将从“顾客是我们的老板”变成为∶
『顾客同我们都是老板！
也就是讲，作为一个21世纪的新经济零售企业，除了给顾客提供优秀的商品、品牌的商品以外，除了给消费者作为老板的尊重以外，还要给消费者提供∶实现他人生价值和他梦想的最终实现的这样一个巨大的“无形商品”的需求。这样仅仅靠“顾客是我们的老板”已经难于满足消费者的需求，除了给消费者作为老板的尊重以外，更加重要的是要让消费者实现她自身的人生价值和她自己梦想的最终实现，要做到这一点就必须让消费者参与到社财富分配的游戏当中来，要让消费者参与社会财富的分配要有一个前提∶必须把“消费者”转变成“经营者”，这就是“顾客同我们都是老板”观念创新的源泉。美国西北大学教授菲利普.科特勒博士在所著《营销管理》一书中，在谈到“顾客关系营销”时，他讲∶“公司发展忠诚顾客的最后一个挑战是把顾客转化为合伙人（partners），然后，合伙人与公司共同开展工作”。ICM认为“合伙人”的最后挑战就是顾客变成跟公司一样的经营者，而这个经营者就是我们常用来比喻自己独立挣钱的老板。
为什么今天你会输？就是因为许多年以来，我们在“观念”上把市场经济看成是一个简单的销售“有形商品”行为。既然做市场是一个把有形商品，如冰箱、彩电“销售”（卖）给顾客，一手交货，一手收钱，那市场经济当然很简单了。这种做市场的简单办法在市场经济的初期，效果的确非常好，但是这种效果的确非常好是建立在商品极度匮乏的基础上，当今商品不再是极度匮乏而是极度过剩，而你还试图用过去旧有的观念和手段来满足今天已经变化了的消费者的需要和欲望，那有不输之理，所以，“商品分销服务”不是“商品销售”。你想在21世纪这个多变、危机和速度至上的信息化、网络化和人性化的社会中做稳、做大，做强，我们首先应该在“观念”上而不是在技巧和方法上经历一场惊心动魄的变革和创新！
零售商业模式的创新
一个世纪以来，商品零售的商业模式无外乎就是这么几种∶第一种是亲自投资建立一个或多个零售店铺，这个零售店铺可以是百货大楼、商场、购物中心，也可以是超市、便利店和专卖店等。所建设的甲零售店铺与乙零售店铺之间没有相互的经济关系，商品从产家购进放在零售店铺，卖给顾客后产生利润。
第二种是连锁∶它分二种形式，一是自由连锁∶各连锁零售店铺均是独立法人，使用共同店名，并分别同总公司订立购、销和广告等方面合同，合同之外各连锁零售店铺可以自由活动，二是特许经营∶各特许经营零售店铺均是独立法人，对店铺拥有所有权，但管理权由总公司独有，不可自由活动，各特许经营零售店铺按照总公司授予的经营模式经营并向总公司交纳一定的授权费用。无论是自由连锁还是特许经营零售店铺的建设都不由公司投资，同样甲零售店铺与乙零售店铺之间也没有相互的经济关系，公司靠管理和出卖经营模式赚取利润。
第三种直销∶它也分二种形式，一是单层次直销∶如邮购、自动贩卖、电话销售、网上购物等。二是多次层直销，这种形式的公司如美国安利公司、中国南方李锦记公司等。这二种形式都不建设店铺（即使建都是表面形式，其本质不会变），它靠直销员把商品推销给顾客而获取利润。
我们惊奇地发现∶人类社会虽然已经从工业文明跨入了信息文明的门槛，但这种建立在工业化为背景基础上的零售商业模式几乎没有什么大的改变！我们不谈它为什么不改变的原因，我们只是讲中国及世界零售市场正在经历一场前所未有的巨变，而这场巨变的根本原因就在于∶过去建立在20世纪工业化为背景基础之上的商品分销（包括零售）的营销观念及其模式，由于信息化、网络化和人性化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于当今以及未来消费者需要和欲望的空前变化。这种变化所造成的直接结果将是∶商品分销（包括零售）过去旧有的营销观念和营销模式将被历史的铁锤彻底打得粉碎！而以满足已经发生空前变化了的消费者的需要和欲望的新的营销观念和营销模式将在21世纪诞生，全球的分销服务领域处于巨大的变革与创新的“春秋战国时代”！
不用太多去讲，面对着这样的一个历史背景，零售的商业模式（包括连锁经营商业模式、直销商业模式）如果不做适应于信息化、网络化和人性化社会的变革和创新，那么它将会被无情的淘汰，这是非常残酷的！《交互式合作营销》（Interactive Cooperation Marketing，简称ICM）就是依照这样的一个历史背景对传统零售的商业模式进行了大胆的变革和天才创新∶按照ICM的原理把以上“三种传统零售的商业模式”加于整合，重整为“三网合一的零售分销模式”，提出交互式零售的“直接营销”模式。这种商业模式既不是传统零售的商业模式、也不是传统特许经营的商业模式和传统直销的商业模式，而是三种传统商业模式的结合体。你可能会问这种商业模式是不是这三种传统商业模式的叠加？我们只是讲，如果仅仅是这三种传统商业模式的简单叠加就能够创造奇迹，那么半个世纪前就有人做了。这就是商业模式的创新。
经济效益的高增长
零售企业要实现经济效益的高增长，有几个条件∶第一个条件，零售店铺要能够实现低成本快速扩张到全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区，要做到这一点，靠自己亲自投资去建设显然是不可能，所以最好的方法就是特许经营，但是特许经营自诞生至今日已有130多年，我们也没有看到它做到这一点，没有做到很显然它有致命的弱点，这里我们不去探讨，读者感兴趣可在中国联商网观阅专栏相关文章。交互式零售的“直接营销”模式通过对传统特许经营的创新，把交互式特许经营，顾客消费网络连接在一起，从而实现不收取加盟者特许授权费和特许权维持费的前提下，把加盟者的风险降低到最小，把加盟者的利润增加到最大的承诺，并通过“倍增效应”（即指数函数y=2 n）方式实现零售店铺低成本快速扩张到全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区。
第二个条件∶要有更多的顾客走进零售店铺购物消费。我们都很清楚，一个零售店铺的利润高低往往跟“回头客”的多少有相当大的关系，换一个说法就是“顾客忠诚度”的高低，也可以这么说“顾客忠诚度”的高低决定着一个零售企业的生死存亡，因为就算你的零售店铺低成本快速扩张到了全国的每一个城市，甚至每一条街道和每一个住宅小区，但顾客不走进来购物消费，或下次不再来，你能赚钱吗？所以21世纪零售店铺竞争的制高点将不是店铺的规模和华丽等，而是要有多少顾客以你的店铺为“终身”消费场所。这里有一个调查资料说∶多次光顾的顾客比初次登门的顾客多为企业带来20%~85%的利润。忠诚顾客数每增加5%，企业利润即可增加25%。一个满意的顾客会引发8笔潜在生意，一个不满意的顾客会影响25人的购买生意，可见“顾客忠诚度”对企业利润的重要性。传统的吸引顾客来自己店铺“终身”消费的零售观念诸如∶打折让利、有奖销售、买一赠一、送货上门、积分返奖等等，在过去这些技巧和手段的确很实用，但今日为什么不那么再“灵验”（当然不是否定它们不好）？这恰恰是现今日一些效益不好的零售店铺，应好好思考也许能突破瓶颈的地方。老实说这些商品零售的技巧和手段今日都难于吸引顾客光临，那么在未来再靠这些技巧和手段来让顾客以你的店铺为“终身”消费场所，可以说这几乎是不可能的。
正是源于这样一种无奈的处境，ICM打破常规，彻底抛弃传统吸引顾客忠诚的技巧和手段，从观念上彻底变革创新，把过去只是一手交钱一手交货的纯顾客变成为公司的经营者，这样一来，由于“地位和角色”的变换，相应地彼此关系也发生了“质”的变化，这种变化使得一个人从单纯的消费者变成了一名经营自己全国连锁零售店铺的老板。这个时候这个消费者再去店铺购物时就不是单单为了消费而是在做他自己的生意了。天底下一个人不会关心别人卖什么，但他一定会关心自己的零售店铺今天卖了多少货，赚了多少钱，所以他就会很自然地、很忠诚地以他的店铺为“终身”消费场所，这就是忠诚度。突破了这一点我们就能够让足够多的顾客走进（你的或我们的）零售店铺购物消费。
第三个条件∶要有科学、公平和人性化的利益分配体制。这个分配体制不是传统的现流行于各个零售企业（集团）的工资分配制度和奖励制度，它是一种多层次直接营销利润的分配制度。ICM借用了这个原理并加于适合中国本土化的创新，它的原理读者可上中国营销传播网或者联商网观阅方钧炜有关文章（实施细节为商业秘密还望读者见谅）。
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.
[2]贾惠英，等.高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究[J].新西部，2010，（16）.
[3]李树金.高职汽车营销实务课程实训教学现状分析及对策[J].职业教育，2013，（9月下）.
[4]段妍.高职院校汽车技术服务与营销实训教学模式探讨[J].科技世界，2014，（15）.
各位同事、朋友们：
为了全面贯彻落实集团2015年《发展纲要》提出的“以人才为根本，奠定百年基业”的总体要求，加强人才培养，加大培训力度，全面提升员工专业技能和综合素质，进一步强化优质服务，塑造品牌形象，集团决定举办以“学技能练就本领，强素质争当骨干”为主题的“兴业杯”岗位练兵·技术比武活动。本次活动分业务知识竞赛和岗位技术比武两大部分进行。按照集团安排，今天举行营销员业务技能竞赛，也是本次技能竞赛活动的最后一个分项赛。
参加这次竞赛的有建材公司、酒业公司、开发公司售房部、西安广成大酒店、平凉广成大酒店五个单位的19名营销业务人员，分别参与营销专业知识测试、营销专题研讨、本人实际销售业绩三个方面的专业能力的比拼。活动小组之前进行了认真策划，制定了详细的竞赛规则和评分标准。根据现场评判，将对成绩优异者给予表彰奖励。希望评委裁判要秉承和坚守公平、公正的原则，遵循规则，认真履行好评判职责。各参赛队和参赛选手要以良好的精神状态，以学习交流、相互切磋、取长补短、共同提升为目的，现场畅谈你们在实际营销工作中的思路、方法、技巧，以案例分析的方式，研究破解营销难题，提出个性观点和应对策略，也可针对不同类型的产品价格和市场销售趋势，提出积极的有操作性的意见和建议，相信各位参赛选手不负众望、增强自信，保持平稳的心理素质，充分发挥好平时积累的工作经验，赛出水平，赛出风格，展示良好的团队素质和个人形象。
开展岗位练兵·技术比武活动只是提供给大家观摩交流、学习提升的平台和载体，更主要的目的在于平时的训练和积累，能把最好的一面展现在对客营销的过程中。在集团多元化产业发展的进程中，市场营销越加迫切和重要，在网络信息化时代，营销专业人才更为奇缺，由传统销售向现代网络营销转变，关键要靠专业营销人才支撑和推动。各代表队及各位参赛选手要借助竞赛的平台和机会，加强相互之间的营销业务技能交流和学习，扬长避短、互为补充，学习积累更多的营销经验，开拓新思路，研究新措施，应对新问题，创新和完善新的营销技巧、方法和途径，为促进销售、增加业绩夯实基础。
希望各相关单位以今天的竞赛活动为契机，不断拓展营销培训内容，持续提高营销人员的专业技能和水平，不断增强主动营销意识，充分挖掘营销人员的个人潜能和价值，积极营造学技能、练本领、强素质的学习环境，形成比、学、赶、帮、超的浓厚氛围，鼓励营销人员自学成才、培训成才、实践成才、锻炼成才，为提升营销业绩、推动产业发展做出不懈努力。
性别：女
民族：汉
专业：电子商务
毕业学校：南昌大学
学历：本科
户籍：江西南昌
工作年限：0
现所在地：江西南昌
希望地区：江西南昌
希望岗位：电子商务/客户服务/咨询/电子商务师 最快到岗：随时到岗
技能/专长
语言能力：英语4
计算机能力：高校非计算机专业二级
计算机详细技能：能熟练掌握办公软件的应用,对图片处理软件photoshop比较熟悉，对authorware,vool.cn,premiere，网业三剑客有一定的了解
其它技能：1、普通话标准，表达逻辑流利通畅，善于与各类客户交流；
2、有两年的销售工作经验（在校期间做雅芳产品的直销）；
3、暑假期间做过话务员，对电话营销有一定的经验和技巧；
获得奖励 2.在2006——2007学年获得学校奖学金；
3.在2007--2008学年被评为“优秀团员”的称号；
4.在2007——2008学年被评为“邓研会积极份子”；
5.在学期间参加“六城会”开幕式集体演出中，表现出当代大学生的精神风貌；
自我评价
1、普通话标准，表达逻辑流利通畅，善于与各类客户交流；
2、有一定的销售工作经验（在校期间做过雅芳产品的直销）；
3、对电子商务、网络营销非常感兴趣，并能掌握电子商务及网络发展的各种理念
4、熟悉网络、网络营销和办公软件
5、学习能力强，能承受工作压力，上进心强
6、环境适应能力强，具备良好的抗压性和处理问题的应变性；
7、服务意识强，做事认真塌实
社会实践
.2006年10月嘉音公司做促销员；
.2007年5月新动态英语市场调查；
.2008年暑假话务员、新生接待员；
.2008年9月白金公馆发单员；在校期间做过雅芳产品的直销，有一定的销售经验
教育/培训
2006-09~2009-06武汉商业服务学院电子商务大专
2008-09~2010-06中南财经政法大学工商企业管理本科
2007-05~2007-06阿里巴巴武汉商业服务学院培训点阿里巴巴电子商务初级获证书：阿里巴巴初级认证
