正如小糊涂仙的歌里面唱的，“是糊涂还是聪明，有谁说得清楚”，很多人讨论小糊涂仙要么是从“糊涂”二字，分析酒文化，或是文化酒，要么就拿小糊涂仙与茅台酒之争说事，要不就是大骂小糊涂仙OEM之类的，而小糊涂仙则在众人奇怪的眼光中夺得了白酒终端的胜利，从崛起广东到建功北京，东拓福建、挺进中原，小糊涂仙南征北战，攻城略地，占领了白酒营销的高端领域，也开创了白酒营销的新局面，它用实打实的业绩向世人证明，只要营销思路得当，没有根基的白酒也可以迅速走向成功。
小糊涂仙在白酒领域取得成功之后，迅速开又扩展出数个品牌的白酒兄弟，又开发出小酒仙葡萄酒，此后云峰酒业又进军医药，成立了云峰药业，还有人说云峰企业还准备成立云峰服饰，云峰烟草等，向多个领域发力，把多元化经营的步子迈得更大，云峰由电器业成功进入酒业，又想把这种成功复制到更多的领域，是糊涂还是聪明，自有市场评说。 人海战术的胜利与失误
可谓是成也萧何败也萧何，云峰酒业率先在白酒行业攻打销售终端，而且还是从餐饮线开始。这和在洗化领域取得胜利的舒蕾如出一辙，目前国内人员工资水平不高，加上白酒行业的巨大利润，小糊涂仙在每个区域市场，给重点酒楼派驻促销小姐是没有多大问题的，而这比在地方媒体做广告要有效、来得快速得多，对于全国的空中拉动，还是由中央电视台广告部这个超级促销员来完成。
终端拦截，这是许多日化品牌的做法，但这对小糊涂仙同样是有效的，中高档酒水的主要消费来源于酒楼聚餐，多为公款消费，在这个地方喝酒的人，大多数不是酒中高手，能喝酒的不少，会喝酒，品酒的人不多，喝酒没有什么讲究，喝个气氛，酒的交际作用尤为突出，所以一张桌上喝什么酒，很多时候是一两个主要决策人提议，之后就定下了，所以，这时促销小姐就会有较大的作用，向客人热情推介，活跃一下餐桌气氛，把酒的交际作用发挥到最大，很快就成交了，各方皆大欢喜。
但这种方法如果长期使用，酒楼终端那里就会产生较大的依赖性，当促销员一撤离，销量马上下降，小糊涂仙不少地方都面临这种尴尬的局面。用同样方法成功又用同样方法带来麻烦的洗化产品舒蕾也验证了这一点。终端拦截是成功的方法，但这使不少销售和管理人员误认为做市场就得用这种方法，于是，通路费用高居不下，给市场的长期发展种下了恶果。
小糊涂仙一个小小的二级城市，业务员和促销小姐加起来二三百人，实在是浪费资源，后来，这个市场的销量实在太差，所以，人员要分流到其它市场，但其它市场大都不愿意接收，最后不得不就地解散。
还有业务人员，小糊涂仙也是不惜血本，给每个市场派驻了不少人员来帮助经销商开辟市场，这个对于新市场来讲，这个助销的手段的确可以达到迅速开辟市场的目的，但是长期来讲，是有害无益的，这种类似于直营的销售方式，即厂家出车辆、销售人员、促销小姐、帮经销商把酒卖给酒楼，收款，开拓新的网络，经销商出资金和仓库，送货人员（有的都是厂家派人），云峰酒业应制定长远的规划，来帮助经销商度过这一时期，最后交由经销商自己经营，而不是简单地为经销商做销售工作，这里如果不断地加强对经销商的培训工作，那么就不会出现后来当市场人员撤走后一些经销商便不经营小糊涂仙系列产品的现象了。 企业深层管理出现黑洞
大多迅速成长的企业都面临着管理的相对滞后，小糊涂仙创造了一批富翁，也造就了一批蛀虫，公司内部从高级经理到普通销售人员，近年来查出很多起贪污公款的行为，他们利用采购促销品的机会贪污，他们给市场采购的促销品如太阳伞、笔、打火机、电器等，很多质量极差，送给酒楼服务员、酒客造成了很不好的影响。
还有就是从市场促销费用里面贪污，以前的市场促销费用是根据市场的大小，每月固定发放，而不是根据销量挂钩，如广东某地级市的促销费用是每月一万元，而市场的销量只有不到一百箱，有的销售主管都不知道怎么去用，于是就以做活动，给酒楼送礼品等名义虚报费用，因为费用申报都多要经过经销商，所以很多情况下是由当区销售主管和经销商共同贪污，这给查处增加了很多难度。市场促销费用每个市场都是一定的，所以除去被贪污的数目，公司对市场的促销力度就明显降低了，结果在竞争之中受到较大冲击时无法反击。
如果企业能够建立一套完善的企业管理制度和监督机制，那么这些现象所造成的损失，就不会那么多了。
另一个是老乡很多，一方面是指派系林立，一方面是人员素质差，像个农村的老乡。由于对基层业务人员没有严格的管理，所以在销售第一线的业务人员多为老乡，亲戚，关系户，许多人认为白酒行业的业务员比其它行业的业务员差很多，笔者虽不敢苟同，但是就亲见公司很多业务人员，以前根本没做过业务，多为小学、初中文化，有的是在家没事干的社会闲杂，有的沉默寡言，本身都不想跑业务，只想找口饭吃，这样的销售队伍，如何能够保证有一流的执行力？更别说策划和经营了。这种现象可能是早期小糊涂仙迅速成名，企业所需要的人员越来越多，一时又招不到合适的人员，所以企业内部员工就推荐自己的亲戚朋友过来，到最后就发展成为拉帮结派了。
其实小糊涂仙的工资待遇都算不错，完全可以从本行业或其它行业里面来挑选精干的销售人员，公司如果可以把人事招聘及任免制度抓紧抓深，相信市场业绩还可以得到一个大的提升。另外从人才培养方面来讲，云峰酒业也没能做扎实工作，和笔者一起工作过的有很多总公司的业务人员是刚从职校或中专过来的，没有经过什么培训便到区域市场上班了，另外，总公司对人员的调动较为随意，有一个女孩子，来云峰酒业不到一年，全国各地基本都去过了，每个地方有时是几天，有时是一两个月，这样能为市场做点什么，是想培训哪方面的人才，笔者实在看不懂，抛开高额的出差费用不计，这种培养人才的方式成本也太高了，并且，他们能做长远打算吗，这样的人才调动在云峰酒业不在少数。
试想，如果是每个地方仅派出大区经理，省级经理、城市经理，加上一部份必要人员，其它的员工全部本地化，那么，一方面可以为企业取得熟悉当地环境，长期作战的人才，另一方面企业不必要的费用也降到最低，这个费用如果是花在市场上，那么竞争力将大大提升，如果花在员工身上，那么员工的战斗力将大大增长。窥一斑而见全豹，小糊涂仙的企业管理水平实应不断提高。
有关人员素质方面，云峰酒业的高层云集了一些相当优秀的人才，除去那些在集团内部电器公司过来的销售管理精英外，还有从国内著名上市公司过来的老总，有在外企业拼打了十几年的高级经理，有可口可乐中国的第一代培训师，有营销管理界的各类专家学者，请这些又有理论又有实践的人才给各地销售人员做培训，但是这种培训只是小范围进行，没能够深入持久地坚持，而且，由于业务人员没能经过优选，所以能够加以培训产生绩效的人也不多。 遭遇李鬼
自从小糊涂仙在全国一举成名之后，小糊涂仙的各种做法都被各个酒厂抄袭，如“糊涂”文化，如“茅台镇传世佳酿”，如终端促销手段等等。
小糊涂仙通过“聪明难糊涂更难”、“大事聪明，小事糊涂”的处世哲学被人接受之后，假冒产品到处都有，打的都是“糊涂”的旗号，抢搭顺风车，结果很多消费者误认、误购、误饮。现在还有一个也小糊涂仙极为相似的酒，请了一个香港名人来助阵做广告，打的也是茅台镇的旗号，酒瓶、包装也与小糊涂仙极为相似，搞得好象比小糊涂仙还正宗，客源造成了极大的分流。
“茅台镇传世佳酿”，第一次成功引用地域品牌带来巨大的成功，现在不少酒都打出茅台镇的招牌，鱼龙杂混，使消费都没有什么好印象。小糊涂仙在这方面的打击力度不够有力。
小糊涂仙的营销方法被竞争对手反复抄袭，给酒楼送促销品，你每箱送五十元促销品，我每箱送六十元，你向酒楼派促销员，我也派过去，工资比你的更高，甚至就挖你的促销员；你收盒盖5元一个，我收8元，10元一个，比你更拉动服务员推酒；你送打火机，我也照送，总之我紧紧咬住你不放。这些打游击的酒厂，把与通路成本越提越高，分羹的和尚多了，自然每个人吃的就少，所以小糊涂仙得找到新的营销方案，跳出重围。 窜货之灾
小糊涂仙系列酒饱受窜货之难，如抛开周边的湖南、江西市场不说，广东本省很多地区的货都是从广州、佛山、南海的几大副食品批发市场窜过去的，把周边的市场搞得一团雾水，窜货使得局部市场出现虚假的繁荣，又打击了另一个地方批发商销售的积极性，影响市场成长，有的甚至是灾难。
公司虽出台了一些政策，即在外包装箱上做上暗记，如果抓到哪个经销商窜货到其它市场，每箱罚款200元，但是在实际工作中，并没有有力的执行，笔者所在区域市场就曾将所窜之货全部拿到证据，报给总公司，公司也曾派人下来亲自查看，证据确凿，但后来都不了了之，酒照卖，货照窜。窜货在新品入市期间或许有一定积极意义，但在已经进入成长期的市场，姑息的后果只能是使市场越来越乱。由于窜货，在广东很多地方，小糊涂仙的利润空间越来越低，一些经销商和分销商已经没有推广积极性，只寄希望从小糊涂神等新品种上找到钱路，小糊涂仙面临出局危机。
如果公司对待窜货问题坚决果断，哪怕是短期内受点损失，从长远的角度来讲，为企业挽回的损失，自在不小。 兄弟相残
小糊涂仙的系列品牌有高有低，向上延伸的有小酒仙，向下延伸的有小糊涂神、小福仙、小糊涂圣等，形成一个品牌阵营，云峰酒业为了引入内部竞争机制，把不同的酒品分开，交由不同的分公司来经营，如小酒仙、小糊涂仙、小糊涂神为一个分公司经营，小福仙、小糊涂圣归另一公司经营，两个分公司各有一套人马，财务也完全独立，盈亏自负。这是一个看上去很美的办法，好象宝洁的品牌经理一样，但是实际操作，造成了很大的问题，成为左手打右手，最厉害的便是做小福仙打小糊涂神，两个酒品都是小糊涂仙成名之后推出来的中档酒，给酒楼的批发价位都在35元左右，两个酒品的品质、包装、所走的渠道、最终顾客极为相似，原来高层也可能考虑过这个问题，希望最后能形成可口可乐和百事可乐的关系，黄同把市场做大，但是最后终于成为失败的案例，重蹈健力宝多品牌经营覆辙，笔者任区域经理时，就遇到过小福仙把自己的POP张贴到小糊涂神上去的情况，后来笔者通过多方协调，才不至酿成一场风波，还有小糊涂神和小福仙，有的地方还有小糊涂圣三方面的促销员，在里面争抢生意，几队人马同时到酒楼去推销，比谁的促销力度大，结果受伤的是自家兄弟，得益的是酒楼老板。而其它地方，几个分公司的销售人员为了这些问题，还有发生武斗的情况，实是太为被动。但是几个酒品都有一定的销量，公司也有一点骑虎难下的味道。
笔者建议，几个酒品的促销小姐可以集中管理，每个地区设置促销督导一名，负责培训及管理，促销费用可由几个酒品分担，或直接由总公司集中支付，销售、财务、营运可以暂时分开由不同的分公司来管理。每个地方总公司所派的市场人员要切实担负起市场监督、协调的作用。 宏观政策影响
云峰酒业小糊涂仙酒之所以能够在短期内迅速成长，是因为把各方面的利益平均得很好，其中就包括给酒楼服务人员以开瓶费，通常为每个五元，但是去年年底，国家下令严查，小糊涂仙酒做为当红酒星，自然不敢违规，取消了收盒盖这么回事，但是其它酒品则继续暗中搞收盒盖给酒楼服务员开瓶费，表面上是经销商自己的行为，其实是厂家在暗中支持，所以小糊涂仙处境极为被动。
一方面是国家的政策调整对小糊涂仙的市场造成较大的影响，一方面云峰酒业也把市场做成本收缩，总公司敏感地发现有相当大的一部份资源被人为地浪费了，所以，从去年下半年开始，以前那些由公司出费用做市场的销售人员，公司不再全担，改由和经销商各支付一半，市场促销费用也较以前缩减，市场的促销力度突然减少了很多，后来又进一步发展为为市场费用全部改为以酒来折算抵扣，并且还是按照批发价，而不是出厂价计算，经销商、酒楼终端那里意见都较大，一部分经销商还因此差点闹出一场事变，几个经销商联合起来拉别的经销商同时不做小糊涂仙系列酒，后来云峰酒业高层领导在风波面前表现出高度的冷静，终于化险为夷，度过了难关，然而几个月后，总公司决定把市场人员就地解散，只由分公司留下一位主管在当地做市场跟进，销量从此转为自然消化。 营销方法老旧
由于促销力度大，酒楼始终在猜测小糊涂仙的酒到底值多少钱，于是各种说法都出来了。因为促销费用都是拨到每个市场，如何搞促销，都是由当地来做，而小糊涂仙就像一个只有蛮力的巨人，有力不知怎么去使，公司建议促销送可乐，就送可乐，每一箱酒同时送一箱可乐，或是其它产品，送来送去，最后还是那些促销品，送得多了酒楼的老板也有意见，你们能不能送点别的东西啊，你们的可乐在我这里卖不出，也喝不完。促销品创新的少，这和每个地方及每个人的局限有很大的关系，如果总公司可以成立一个市场部，专门想策略方面的事，销售人员做好有力的执行，分工协作，那样也许会好很多。其实也可以象康师傅和统一那样向每个片区派驻策划员，专门研究策略方面的事情，策划可以和当地的业务人员一起研究最适合当地当时的促销方案，也可以根据总部的市场整体要求来做促销策略的执行，这样比多请一个促销员或业务员要好得多，毕竟磨刀不误砍柴功嘛。
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
我们企划公司从1999年开始全程参与了雪津品牌的整体策划服务，深刻体验到现代企业全新的财富规划：品牌×资本，而本土品牌要迅速崛起关键靠高效率的品牌推广运动。从2000年开始，雪津啤酒的节点推广每次都做得风生水起，其中尤以每年圣诞节线上线下整合传播为最。
每年的圣诞节前后，雪津啤酒除了在电视媒体的广告投放外，更重视在终端的生动化形象布置。以2005年为例，雪津啤酒除了在福建省台、江西1套、2套同期较有影响力的大剧插播其“头道麦之初”新品上市的广告，还把广告片中的核心画面作为主元素，用到线下终端进行展开和放大，形成终端“视觉的海洋”。同时要求线下终端要成为一个网，形成足够的影响力。这样就保证了传播的一致性，真正作到用一个声音说话，线上线下遥相呼应。让消费者在酒店消费时能快速联想到高空的广告。这个案例看上去普通，但要想运作成功却不容易。在终端推广中，“推”是很多的企业都会做的事情，但做到“拉”就非常的困难。
许多人在圣诞节都有特别的消费意愿，群聚在一起。品牌如果能很好地结合节日的消费情绪，把品牌的内涵，通过情感化、视觉化的整合传播，完成与消费者的沟通，就能很好地提高品牌的影响力，雪津通过深挖这一节日特性和品牌的特性，找到共同的“真情”点。提出“缘聚圣诞，共享真情”活动主题，很好地把节日、消费者、雪津品牌三者结合起来。圣诞节前后一个月时间是啤酒销售市场的制高点，雪津选择一些有影响力的酒楼，用心营造消费者消费雪津啤酒的欢乐气氛和真情的视觉海洋。在大多数酒楼终端，所有消费者见到的都是雪津品牌的圣诞视觉，整个圣诞都是围绕“缘聚圣诞，共享真情”主题，促销、刮刮卡、酒楼布置、产品吊卡，还有很多窗花、圣诞墙的壁贴等，形成了雪津品牌视觉的海洋。
其实，这一系列视觉创意推广所延续时间远远超过圣诞节这个节日前后的15天，在很多酒楼和饮食店，这一圣诞视觉甚至完好保留和展示超过半年之久，直到第二年五一节，雪津对之进行了新一轮更新；同时这组创意也十分受顾客欢迎，许多企业甚至还把这些物料布置在自己公司的玻璃门和墙上。
本案巧妙地应用了新营销的视觉营销理论。所谓视觉营销就是：运用艺术手段和设计技巧等形象化的语言，将产品和品牌的所有物质和精神方面的属性，完整地呈现在顾客面前，使顾客对产品和品牌产生兴趣、偏爱和信任，从而引起购买的欲望和动机。相当于在没有一个销售人员在场的情况下，实现销售和品牌沟通(也就是把营销的意图和营销的行为视觉化)。我们公司2000年圣诞节首次为雪津啤酒制造了这一极具传播效率的策略方案(实际上企业只要花费很少的印刷制作费，就可以达到大于电视广告传播的效果)。为了让这一营销行为简单易于标准化执行，专门制定了图文并茂的《圣诞布置手册》(早期还派专业人员协助样板终端布置)。
如果说线上线下整合传播是一个理论的话，那么视觉营销则堪称实现这一理论的具体方法。雪津的视觉营销，就是把线上传播的核心要素，在线下充分展开，是线上线下整合传播的一个方法。
“小丑”式营销要求我们在为客户制定可行的品牌推广方案时，不能再仅仅局限于将推广品牌最大限度地投射至目标消费者，单纯地以受众对品牌的知晓度作为推广案有效与否的衡量标准，而要以“陪练者”的身份让客户站起来——不仅要为客户量身度作简单易行的方案，而且要帮助客户执行到位：当客户执行不了时，我们就演示执行给他们看，掺着客户、甚至背着客户一起前行，而不能只是个纸上谈兵的“空军司令”。
“青岛啤酒只有青岛生产的才是正宗的！”——不知何时起，青岛啤酒这个百年经典品牌与华南众多消费者产生了隔阂。虽然，青岛啤酒在消费者心中有很高的知名度，拥有第一名的提及率，但却难以等量地转化为消费者的购买行为，促进市场销售，在华南的许多市场推广效果一直不理想。在接手青岛啤酒在华南地区的推广项目时，我们发现要面临的挑战不止一个，有消费者的，有经销商的，更有内部人员的。在华南区的很多市场，青岛啤酒的被标签为“缺少活力、不够年轻化”，而被消费者和经销商们所不屑；更严重的问题是，由于急速扩张，市场部人员经验不足，对于开拓市场的缺乏足够信心。如何超越这个壁垒，于是我们将市场行销计划的三个基本策略定位于提升消费者对品牌的兴趣、提升市场操作人员的信心和建立营销商户的信心。
提升消费者对品牌的兴趣，采纳品牌营销国际顾问机构的策略是塑造合理品牌个性并及时有效地传达至目标消费者，让消费者发现品牌个性贴合自身的需求或潜在需求进而引起共鸣，目标也就自然而然达成。将品牌变成活生生的体验成为达到这一目标的基本内容和手段。针对目标受众爱玩个性与营销地点的娱乐性质，我们推出了以“激情、惊喜、欢乐”为主题的营销活动——“2004年青岛啤酒狂欢节·华南行” 。
当我们兴奋地把自己的想法与客户沟通过后，青岛啤酒市场部的人员对行销方案却望而却步，认为难以执行。这也在我们的意料之中，包着对客户的负责，包着对自己方案的信心，青岛啤酒采纳策划组全体成员启动了“小丑”式营销计划——项目组的顾问总监的扮演成啤酒大使，形同一个小丑，顽皮淘气、滑稽可爱；项目组的两个文案扮演成漂亮的啤酒MM，突然造访当地的一个大酒楼，开展了一系列现场趣味活动，其中有击鼓传花，寻找幸运星，“我要青岛啤酒”语言赛（广东话、东北话、英语等），“我要青岛啤酒”高分贝争霸赛、绕口令、“青岛啤酒王中王”竞饮比赛、快乐有奖问答等互动性较强的活动。当晚到访的酒楼全场轰动，这种轰动效应真的出人意料，这个酒店那天晚上啤酒消费翻了四倍。
事实胜于雄辩，随后提案的结果可想而知，当我们把现场活动的照片一一呈现在客户面前，他们一个吃惊不已，激动不已，他们吃惊是我们的“小丑”式营销精神，没想到我们会亲自到市场的最前沿去演练方案；客户激动的是看到了一套简单易行，行之有效的市场营销方法，找到一个实战的营销伙伴。那次，提案的全过程是在笑声与掌声的交响乐中背景进行的，客户为我们项目组成员的滑稽表演欢笑，客户为我们 “小丑”式的营销精神鼓掌叫好。“小丑”式营销又一次帮我们赢得了客户，因为好的方案赢在执行的层面上。
可以说，如何让企业的营销效果不断保鲜、持续奏效，是“小丑”式营销重点。“青岛啤酒狂欢节·华南行”层层递进、环环相扣，将娱乐营销不断推向高潮——以有奖“语言赛”、“分贝赛”突破消费者心理模式，激活消费需求，于无形形成一个指向青岛啤酒品牌的心理惯性，让他们一次次说“我要青岛啤酒”；以绕口令和原生态纯净化酿造标准数字系列竞猜来传递 “原生态”的概念，通过品类占位第一，通过概念来亮出第一……引发新体验，突显品牌个性。为进一步建立和加深品牌形象，除不断加强突击探访环节，辅以多款小礼品，还在广场、大型商超门前、大型社区特别增设西班牙风情歌舞专场表演，以期在啤酒旺季前期扩大影响力，迅速有效地让他们体验到品牌个性。
第一部分引言
第二部分衡山宾馆通信网络现状及通信服务需求分析
2-1、衡山宾馆通信网络现状
2-2、改制后的衡山宾馆对通信服务的需求
2-3、现行的衡山宾馆通信网络服务的不足
第三部分业务方案目标
第四部分项目具体方案
4-1、宾馆固定电话系统方案
4-2、宽带接入营销方案1
4-3、宽带接入营销优化方案2
第一部分引言
随着市场经济日益繁荣，行业之间的竞争越发激烈，企事业单位或行业等大客户需要利用先进的通讯技术快速地获取市场信息，以提高办公效率、降低运营成本、提升服务水平。衡山宾馆刚刚经过国有产权改制，正努力朝着机制创新、管理创新、服务创新的三星级标准发展，但怎样本着用心服务理念，全方位面向市场，牢牢抓住客户、服务、管理三个要素，依托电信公众网，建立一个快捷、方便、经济、适用的宾馆服务通信调度网；已经是现代宾馆服务企业实施科学化管理，市场化运作的有效手段。而今电信提供的固定通信网络相对比移动、联通、铁通等运营商提供的通信产品在资费、网络资源、通信带宽、客户服务、保密性、清晰性、稳定性等方面更具优势。因此我们本着“合作互惠，携手共进”的商业原则，根据衡山宾馆对通信网络个性化、多样化、和综合化的业务需求，基于公网EWSD/ZXJ10交换新一代通信平台，拟采用混合组网方式组成虚拟呼叫中心；依托电信宽带光纤城域网，拟采用FTTB+LAN方式接入为宾馆每个房间提供1/10M自适应带宽的国际互联网桌面服务。全面规划宾馆企业服务调度通信网，策划一套比较系统、先进的宾馆通信网络业务营销方案。
第二部分衡山宾馆通信网络现状及通信服务需求分析
2-1、衡山宾馆通信网络现状
衡山宾馆在产权改制前，原与电信签订“一室一机”话费包干协议，部分房间和台席安装电话59台，且以每台30元/月包干市话任打；除网话长话消费支出以外，一年大约支付市话包干费用21240元，后因产权改制工作实施，衡山宾馆停止对外营业，只保留3台电话，其余电话全部拆除。
2-2、改制后的衡山宾馆对通信服务的需求
2-2-1、当前的时代是信息的时代，21世纪是信息的世纪，现代化酒店利用信息技术提供高质量的服务，是面向二十一世纪信息时代为客户提供全方位服务的一个标志。衡山宾馆实行产权置换后，着力提升酒店服务档次；正努力朝着机制创新、管理创新、服务创新的三星级标准发展。
为了适应信息时代给酒店业带来的商机，作为酒店方面必须保持一个开放的思想，采用网络技术和智能系统对酒店的市场销售和日常管理进行改造，从而使高科技和服务水平相结合。
现代化酒店的最大特点，就是把最新的信息技术应用于酒店的管理和客房的服务，实现酒店管理的自动化，同时为入住旅客提供各类服务。
2-2-2、打算建设和管理一个现代化标准的三星级宾馆，必须要有一个适合衡山宾馆实际、方便、快捷、经济的通信服务一体化解决方案；为宾馆企业筑建现代化的通信生产调度网，同时为客户提供一套综合的智能化酒店服务。
2-2-3、随着县域酒店业竞争加剧，酒店之间客源的争夺越来越激烈，客房销售的利润空间越来越小，这就需要酒店使用更有效的信息化手段，提升服务内涵，吸引客户，拓展市场空间，降低运营成本，提高管理和决策效率。
2-2-4、据统计资料显示，酒店客户中45％的人有上网需求，并且其中有30％的客人提出了高速上网的要求，30%的客户对长途电话有需求。另外还有客人对酒店能否提供VOD比较敏感。值得注意的是，对上网速度和VOD有强烈需求的客户，对价格又不是很敏感，这些客人是各个酒店利润的主要来源，也是各大酒店竭力争取的商住客户或者常住客户。但是，有些酒店由于建设较早，内部没有采用综合布线系统，改造起来也非常耗时、耗力，如果采用MODEM拨号上网的话,接入速率低(56Kbps)，且占据酒店电话外线的资源,致使许多酒店只能望"网"兴叹，现衡山宾馆产权改制后，全面装修和改造，可以摆脱原来建筑结构的束缚，实施楼宇综合布线，随时随地通过电信提供的综合通信网络解决方案，经济有效地提高酒店服务层次。
2-3、现行的衡山宾馆通信网络服务的不足
针对上述需求，原宾馆通信网络表现了以下几个方面的不足。版权所有
（A）客房信息化服务单一，客户只能在房间内拨打市话，无法享受宽带上网和长话语音服务；宾馆方面只能在传统的酒店业务上做文章，无法拓展酒店信息增殖业务市场和提升服务水平。
（B）无法实现资源共享，对宾馆实施科学化管理缺乏有效的信息支撑手段。造成企业各部门之间业务联系不便、配合不协调、调度不力。
（C）现代酒店企业应当是通信信息网络完备的营销团队，假若通信联系不便，无法及时有效地获取市场信息。
第三部分方案目标
本通信网络解决方案项目策划目标是针对衡山宾馆的组织架构和行业特点，基于电信固话公众网EWSD交换平台，组建衡山宾馆企业虚拟通信网，市话实施“一室一机”酒店电话总额包干；国内长话按IP公话模式实行佳音长话业务合作分成优惠处理；宽带基于电信1000M光纤城域网，利用100M以太网交换机组建宾馆局域网，实行固定IP方式提供10M带宽的国际互联网桌面服务。一方面建立完善的宾馆电话通信和宽带服务网络，达到提升宾馆的客户服务档次，为客户提供高效、优质的信息服务；另一方面有效地实行宾馆企业资源共享，加强酒店企业内部流程管理，提高酒店运作效力。从而实现宾馆与电信双方共赢。
第四部分具体方案-
4-1、宾馆固定电话系统方案：
4-1-1、我们基于市话网EWSD交换平台，组建宾馆内部虚拟通信网和虚拟话务台，实现宾馆电话一机双号，对内通信根据宾馆特点实行4位顺序编码，对外使用电信公网统一号码；并对每台宾馆电话内部通话和市话实行30元/月包干任打，来电可以直接呼入，网话和长话呼出通过总台虚拟话务台指令控制，实时开关和实时计费，宾馆国内长话消费额在1000元以上，国内长话按3：7分成（即宾馆3成，电信7成）。组网图如下：
EWSDPSTN
ISDN板（局端
ISDN卡
宾馆虚拟话务台
宾馆商务电话110台
呼出通过统一接入码，网话与长话立即计费，外网电话直接呼入
4-1-2、该方案优点：面向酒店行业提供的一体化通信业务解决方案，提供集团电话及话音增值业务外，通过ISDN接口与酒店管理系统（PMS）对接，提供酒店房间电话开放和关闭的动态管理、电话权限管理、网话及长话立即计费、话单查询与统计、客户留言、自动叫醒、集群呼叫、夜间服务、话务台综功能、会议电话等多种酒店功能业务，为宾馆完全解决了通信服务和系统维护的后顾之忧。
4-1-3、方案技术经济分析：鉴于以上方案初步慨算需要费用102100元，其中电信负担18000元；项目一旦实施宾馆每年可以节约通信系统维护费用15000元，并获取国内长话业务分成酬金10800元，具体如下：
1、需购置ISDN接入板和ISDN用户MODEM各一个，大约8000元（局方提供）；宾馆虚拟电话系统管理软件一套，约10000元（局方提供）。
2、宾馆需配备电脑和打印机一套约6000元。版权所有
3、前期对宾馆三栋楼宇的电话线路实施综合布线，每台电话布线综合造价250元，110台电话布线工料费需27500元。
4、宾馆一次性安装110台电话按100元/台工料费（含赠送话机）优惠装机，应支付装机工料费11000元。
5、110台电话实行每台30元/月市话费包干，每年应支付市话包干话费39600元。
6、宾馆实施“佳音”长话合作模式后，每月平均按3000元消费额度计算，每月可以享受电信的国内电话业务分成酬金900元，一年累计可获得“佳音”长话业务酬金10800元。
7、宾馆实施该方案后，每年应节约用于电话通信系统维护费用15000元。
4-2、宽带接入营销方案1
4-2-1、我们的设计遵循先进性、实用性、可扩展性、可管理性、可维护性、可靠性、安全性、经济性和全面解决原则，全面考察了当前流行的网络体系，并充分利用当今先进的网络、多媒体、数据库技术，结合酒店的实际应用特点和条件，采用10/100M以太网交换机为网络主干，结合4个百兆级联以太网交换机组建酒店宽带局域网，宾馆自行购置电脑，为每个房间提供1/10M宽带桌面服务。其组网图如下：
衡山MA5200INTERNET
10/100M电口楼宇交换机
10/100M电口楼宇交换机
10/100M电口楼宇交换机
10/100M电口楼宇交换机
10/100M上联以太网交换机
五类线到用户桌面
4-2-2、该方案优点：整个网络系统的主干网采用10/100M以太网，网络综合布线采用光纤到楼宇，双绞线入户的方案。为了便于网络设备的维护和管理，需要设主交换中心机房一处。也可以根据网络的规模设立分中心机房。主交换中心机房是整个网络信息交换的中心，网络中的路由器、中心交换机等设备均配置于此。中心交换机需具备网络管理能力。同时，网络中的用户通过中心机房的路由器以宽带固定IP方式接入城域网，连接到Internet。
4-2-3、方案技术经济分析：鉴于以上方案初步慨算如下：
1、期对宾馆三栋楼宇的宽带网线实施综合布线，每个房间接入点双绞线布线综合造价330元，按110间房间规模网线布线工料费需36300元。
2、宽带组网需购置10/100M5台以太网交换机约需费用18000元。
3、若宾馆110个宽带端口一次性开通，我们同意按每年宽带包年网络使用费36000元优惠收取。
4、宾馆110个房间实施宽带接入服务，每间房间增加10元每天的宽带使用费，按45%的开房率计算，一年宾馆可以收取宽带服务使用费达178200元；三年均可收回投资。
4-3、宽带接入营销优化方案2
宾馆可以采用电信电脑宽带套餐方式入网，以3888元每台价格向电信购置方正品牌“文祥”系列电脑，交纳427680元，一次性购置电脑，并包含1年的宽带网络使用费，消费期满后，再按36000元支付包年宽带使用费。
张奔腾
中国烹饪大师，饭店与餐饮业国家一级评委，擅长新派辽菜，精通厨政管理，曾参与和主编《新派辽菜》、《满汉全席》、《中式烹调师》、职业技能培训考核鉴定教材等著作80余部。现任沈阳假日大厦副总经理兼城市酒楼总经理。
开酒店不怕鬼
城市酒楼设在沈阳假日大厦，两边是四星级、五星级的大酒店，对面是附带医院的医科大学，地理位置非常好，但开起酒店来却非常不顺，城市酒楼开业之前这里曾经倒闭过四五家酒店，倒闭者总结原因：怕贵（周边都是星级酒店，普通食客怕消费太高不敢来，非普通食客直接进星级酒店也根本不来这里）、怕鬼（对面是医院，每天都有人死掉，阴气重，风水不好）。
张奔腾不信这些，他认为任何事情都有两面：“周边全都是星级酒店恰恰缺少一个中档酒楼，那我就开一家中档店，普通食客怕星级酒店贵，正好都到我这中档酒楼来消费，这个档次的食客群只属于我们店；对面是大学加医院不正好给我的店增加了两万多客源吗？人只要还有一口气不都得需要吃饭吗？”这就是他的对“贵”和“鬼”的看法，别人看到恐惧，他却看到希望。
张奔腾接管城市酒楼至今不到三年，现在营业面积扩大到5000平米，餐位600个左右，每天营业额达到四万，生意非常火爆。菜品以新派辽菜为主，兼营海鲜、西北菜、粤菜等其他菜系，人均消费60-80元，走的是低价消费、精致服务路线。
设营销部牵制后厨与前厅
张奔腾管理最精妙的地方在于成立营销部，让部门之间相互牵制。酒店有一两个人负责策划活动的事情常见，但专门成立营销部，并委以重任的很少见，张奔腾手下的营销部除了市场调查、策划活动、公关销售、监督跟进、建立客户档案等任务还有一个与众不同的任务就是牵制前厅和后厨。
以前最注重的是前厅后厨之间的协调，可是一般的规律是两个物体要么排斥要么联手，前厅后厨也一样，要么相互推脱责任互相伤害，要么连起手来中饱私囊损害企业，成立营销部后“三足鼎立”，成为最稳固的团体。以前一旦出现食客长时间不来就餐，酒店就要寻找原因，前厅说是菜品口味不好，后厨说是服务员素质不够，两个部门互相推脱，难以找到最终原因，最后很可能不了了之，使酒店损失一批食客；但有了营销部就不同了，食客是营销部人员请来的，营销部要始终维护食客的利益，他们会经常与食客接触，发表的意见完全代表食客的心声，所以当前厅后厨推脱责任时以营销部说法为准，这样就可以很快找到原因，并及时解决。
营销部7人7区服务一条龙
张奔腾的营销部现有人员7人，他们把城市酒楼周边的消费区划分成7个部分，每人负责一部分，他们的主要任务是每天在自己的责任区跑，把自己责任区的食客请到城市酒楼就餐。
以各企事业单位、大商场为重点，每天在不打扰食客的前提下，以发短信、送宣传册的形式跟食客交流，把最近酒店的一系列活动、优惠政策、新菜推荐等跟食客讲解清楚，如果自己责任区的食客连续20天没来就餐，就要亲自登门询问原因。
同时，营销人员还要身兼数职，从头到尾为自己的食客跟踪服务。从食客订餐开始营销部人员就开始跟进服务，首先充当质检员，检查厨房订单前的准备工作，比如菜单中有蟹菜就要亲自检查螃蟹是否完整，菜单是否备注附蟹钳等；食客一进门营销人员充当服务员，亲自接待，并引领到预订餐位或包间；接下来还要充当点菜师的角色，帮忙给食客推荐几个特色菜并加以介绍；开餐后继续充当服务员给食客倒第一杯酒，上第一道菜；在整个就餐过程中营销人员至少要来关照一次，询问食客对菜品的反映等等。这样使食客充分感受到自己受重视的程度，即便是花再多的钱也会满意。
成立食客美食家俱乐部
张奔腾提倡自己的营销人员多搞特色活动，就像正在实行的“美食家俱乐部”。美食家俱乐部是城市酒楼营销部最新策划的活动，成员20多个，均来自酒店的金卡会员（金卡即存储卡，食客预先存入1万元菜金，用此卡就餐可消费1万两千元）和积分达到2000分的食客（按照消费金额兑换积分，每消费1万元可积100分）。城市酒楼每次推新菜时（一般每月一次）就会邀请美食家俱乐部的会员来品评，根据他们的意见对菜品进行改进，这些食客是酒楼的重头消费者，邀他们品评菜品会让他们感到自己在这个酒店的地位很高，回去后肯定会告诉更多人，用他们的嘴帮酒店宣传，效果比任何广告都好，而且他们下一步有什么宴请活动肯定首选城市酒楼，这样就保证在餐饮的淡季做红火的生意。
建立详尽客户档案
城市酒楼的客户档案除了客户的姓名、电话、工作单位等等基本资料外，还要注明此食客曾在什么时间在店中举办过什么宴请，对服务和菜品有过什么特殊要求，这样每当店中举办活动时就可打电话邀请这位食客，并在电话中询问是否还有以前同样的要求，并承诺可以满足这类要求，这样食客到城市酒楼就餐有种回家的感觉，非常乐意来消费。
200元以内服务员有权打折
菜品一旦不合食客心意，经常出现食客要求打折或者免单的情况，这时最忌两件事：服务员不承认错误，把菜品端到厨房去找责任人（食客正好小事化大，要求全餐免单）；服务员不敢决定，找经理来解决（职位越高的人出面对企业的损失越大，本来可以以换菜解决的事经理出面的话最少全餐半价或者全部免单）。
张奔腾说不怕打折免单，就怕食客从此不来。他考察过很多酒店服务员的解决方法，发现根本原因在于服务员没有权力，之所以不敢承认、不敢处理都是因为凡事都需要请示；只要服务员有足够的权力他们就可以在最短的时间内解决问题。
他给城市酒楼服务员的权力是每人每天有200元菜金的打折权，这样一旦出现类似菜中有杂物的问题，服务员就可以及时解决，或换菜或打折都不会超出200元，因为解决比较及时，食客一般也不会再计较，最后再赠送果盘说几句道歉的话，保证食客下次还会再来，这样就可以把酒店的损失降到最低。
设计菜品三原则
城市酒楼的明档里都是家常原料精致菜，张奔腾说这样的菜最赚钱。城市酒楼的菜品设计由张奔腾总策划，他设计菜品有三原则：
赚钱：所谓的赚钱不是说随便给菜品定价，普通的“酸辣土豆丝”定每份30元肯定没人点，所以菜品既要利润高又要让食客说好，这就要用大厨的技术为菜品提高身价，也就是说要卖技术赚钱。比如“水炒鸡蛋鲜”，这道菜看似非常简单，就像普通的炒鸡蛋，但口感非常嫩，用平时炒鸡蛋的方法无论如何也做不出这个口感，因为它是用鲜汤炒出来的，这就是技术，普通的炒鸡蛋每份最多15元，但加入这层技术每份售价就可提高到22元，食客还觉得非常满意，这样的菜才是赚钱的菜。
出菜快：上菜速度非常关键，上菜速度跟不上的菜就不能推，不管是不是曾经获过金奖、特金奖。做菜不怕复杂，只要能提前预制就可以，比如“手抓羊腿”，制作起来需要很长时间，但可以大批量卤熟，食客点时只要入油炸一下即可上桌，上菜速度很快，这样的菜就可以推。当然，一些炖菜、砂煲需要的时间稍长，只要有好的点菜师正常上菜也不成问题。
原料普遍：现在很多酒店都比较推崇新奇特的原料，把野生**、天然**作为酒店主打，但这些原料要么太贵、要么供应不及时，推出这样的菜品成本非常高，食客还不一定买账（很多食客怀疑这些原料的可信度），用这样的原料做菜可能会短期内赚钱但绝对不长远，所以靠得住的还是普通原料，尤其是四季常有的，让食客每次来都能吃到，这样也有利于出品稳定。
张奔腾提倡辽菜创新，他做的辽菜从原料到调味甚至盛器都融入了现代流行元素。菜例如下：
美味茄鲞（凉菜）
以前北方传统的茄干（又叫茄鲞）是传统辽菜里常用的原料，那是因为以前冬天吃不到新鲜茄子，只能吃茄干，要说营养、口感还是新鲜茄子好，所以张奔腾把茄鲞改成新鲜茄子，加入糟卤汁，做出一道“美味茄鲞”的凉菜，清凉爽口，糟香回甜，食客反映特别好。具体制作方法：500克茄子去皮洗净切成丁，入1000克烧至六成热的鸡油（茄子喜油，但试做过程中发现植物油不够香，猪油太腻，鸡油效果最好，此菜实耗鸡油75克，剩下的还可重复利用）中炸成金黄色捞出沥油备用。150鸡肉切丁，滑油备用。葱花、蒜片炒香加茄丁、15克糟卤汁、5克香菇丁、鸡肉丁、10克绍酒、5克酱油、5克鸡精、50克鸡汤小火煨8分钟至入味，用水淀粉勾薄芡（芡一定要薄，否则吃起来糊口），出锅装盘放凉后在冰箱中存放5分钟，加入炸好的核桃仁、杏仁、腰果、松仁、花生仁、莲子、板栗拌匀即可上桌。
奶汁菜
奶汁菜就是在调味的时候加入牛奶、酸奶、三花淡奶等，使菜品回味奶香，卖相也好。因为奶汁菜成品显得比较高档，张奔腾就拿最普通的原料来做，使成本最低，但卖价不低，达到菜品利润最大化。比如“奶汁口蘑烧花菜”、“奶汁蟹块小窝头”（详细制作方法请点击省略）这些都是用三花淡奶来增加奶香的菜品，只需在调味的时候加入少许的三花淡奶即可。再如“乳酸鱼皮泡菜”，这道菜是通过添加酸奶来增加奶香味，而且利用三文鱼的下脚料来做，利润相当高，整道菜酸甜脆嫩、酥香适口，做法也非常简单：将三文鱼鱼皮（三文鱼鱼皮最适合此菜，其他鱼的鱼皮炸后口感发硬）洗净，加绍酒、盐、胡椒粉腌渍30分钟，切成条，沾粉（粉一定要薄，不沾粉的话炸时容易粘连，如果沾的太厚影响成菜脆爽）入烧至五成热的油中中火炸10-15秒钟至酥脆捞出，加各种东北泡菜（泡甘蓝、泡辣椒、泡菜花、泡胡萝卜等）、酸奶、白糖拌匀浸泡3-5分钟上桌即可。
汽锅酸菜炖烤鸭
南方的汽锅、北京的烤鸭、东北的酸菜，一道菜融合全国各地多种风味，正好烤鸭油多，酸菜喜油，相互结合口味咸酸，醇香不油腻，利用汽锅蒸熟，增加菜品风味，同时提高档次，改变“东北酸菜太土气”的传统看法。制作方法：水晶粉丝剪断，用温水泡至回软垫在汽锅底部，上面放一层洗净的东北酸菜丝，最上面放烤鸭块，加盐、花椒、大料、葱段、姜片，加清汤盖严，上笼蒸30分钟至熟，直接用汽锅上桌，配辣椒油、腐乳、姜醋汁即可。
杨建华点评：此菜创意很好，烤鸭如果一次卖不完很难再卖出高价，正好用来做此菜，使此菜利润更高，建议先把烤鸭飞水，减少烟熏味和油腻感。
城市酒楼新菜展示
荷包蛋焖河蟹
原料：河蟹500克，土鸡蛋10个，西兰花100克。
调料：詹王猪骨汁5克，姜米5克，香葱段10克，盐3克，味精2克，糖5克，花雕酒15克，胡椒粉2克，清水200克，水淀粉10克。
制作：1、河蟹宰杀洗净，将蟹肉斩块（壳留原状）；西兰花切成10块，清炒备用。2、锅放底油，下姜、葱爆香，加清水调入猪骨汁，下河蟹煮2分钟，打入鸡蛋，成荷包蛋，加盐、糖、花雕酒继续煮3分钟，加味精、胡椒粉，水淀粉勾芡，分装入10个小碟中（每碟一只河蟹、一个荷包蛋），西兰花点缀即可。
味型：鲜香清淡。
技术关键：此菜鸡蛋和河蟹一块煮可以使鸡蛋充分吸收河蟹的鲜味，味道比较好，但成菜速度稍慢；还有一种快速成菜的做法是把荷包蛋先煮好，再跟河蟹一块煮，但这样做荷包蛋入味不足，可把煮河蟹的原汤勾薄芡浇在荷包蛋上，起到补味的作用。
荷包蛋搭配河蟹，猪骨汁调味，做法新，味道清香；装盘讲究，特别适合分餐，显档次。
生态卷牛百叶
原料：白色牛百叶300克，香菜100克。
调料：自制味汁75克。
制作：1、牛百叶取扇状面大片，修成长方形，入开水烫5秒钟，捞出用凉水冲凉，沥干水分备用；香菜洗净切段。2、取一片百叶卷入香菜段成百叶卷，改刀成5厘米长的小段，依次方法做好全部百叶卷，装盘淋自制味汁即可。
味型：香辣脆口。
自制味汁的制作：芝麻酱60克、香油100克、盐25克、味精30克、糖30克、陈醋20克、生抽15克、姜汁50克、蒜汁50克、老干妈豆豉（打碎）40克、熟芝麻5克、红油25克搅匀即可。
杨建华点评：此菜创意不错，但香菜太多口味发苦，建议牛百叶里面卷入韭黄、红椒丝、葱丝等多种原料（洗净后卷入即可），不但色泽搭配好，而且口味也丰富。
牛百叶卷香菜淋香辣汁，创意新颖，香辣爽脆，卖相好。
水炒鸡蛋鲜
原料：鸡蛋5个，蛏子肉30克，虾仁20克。
调料：青红椒米2克，洋葱丁50克，葱花3克,盐3克，胡椒粉2克，鲜汤100克，葱油25克。
制作：1、鸡蛋打散；蛏子肉、虾仁飞水沥干备用。2、锅加葱油，下洋葱丁炒香，加鲜汤烧开，加盐转小火，下入鸡蛋液，用锅铲推匀，待蛋液定浆时放入蛏子肉、虾仁、青红椒米、胡椒粉，继续烧约30秒钟，出锅盛入汤盘，撒葱花点缀即可。
味型：鲜香软嫩。
技术关键：1、此菜忌蛋液粘锅底，所以必须要经过“烧锅”，即先把锅烧热，下凉油，立即倒出再烧热，再下凉油再倒出，如此反复最少三次才能保证蛋液不粘锅底。2、倒入蛋液时要先从四周缓缓向锅中移动，因为锅的中部温度最高，如果从中部先倒入会使蛋液成熟程度不一致，影响口感。3、蛋液下入汤中一般是四周蛋液先定浆，此时要用锅铲从四周向中间铲起已定浆的蛋液，这样中部未定浆的蛋液自然向四周溢出，当看到四周新蛋液定浆再次铲起推向中间，如此反复至蛋液全部定浆即可，最忌从中间向四周铲。
关键词：纳税筹划；合理避税；避税方法
房地产企业作为国民经济的支柱产业，其生产经营活动非常广泛，也非常复杂，具有所需资金大、开发建设周期长、开发经营复杂、开发产品商品性等特点。房地产行业的特殊性必然决定了其纳税问题的复杂多变和避税筹划技巧运用的灵活多样。
税收优惠政策是国家发给企业的“税收优惠券”，利用税收优惠政策减少应纳税额和降低税负是所有纳税筹划方法中风险最小的一种，并且是国家完全认可的避税方法。通晓、理解、用足税收优惠政策能使年营业额巨大的房地产企业成功、有效、安全地规避掉巨额税款，从而将利润最大限度地留归企业。
避税是一种非违法的行为，而纳税人从自身经济利益最大化出发进行避税筹划，
是客观存在的。下面就介绍几种常见的避税方法。
一、利用台作开发方式合理避税
利用此方法可以通过经营收入利息收入以及分红收入在收入性质上可以相互转化，企业可以根据实际需要选择恰当的经营方式以减轻税收负担。
例：甲公司拟投入资金200万与乙公司合作开发一个商住楼项目。甲公司可采取以下几种方法与乙公司合作；
1甲公司出资200万与乙合作开发该商住楼，
2甲公司可通过银行把200万元出借给乙公司参与该商住楼开发
3甲公司可以采取投资入股方式参与该商住楼开发
筹划分析；现假定甲公司1年后中途退出该商住楼开发项目，经与乙公司协商分得现金40万元。
方案一：合作开发
甲公司与乙公司合作开发该商住楼，1年后所得为40万元，收入按税法规定作为项目收入分利，由于甲公司出资金其收入不分摊任何成本。在公司分得40万时，相当于公司将合作开发的商住楼中属于自己的部分转让给了乙公司，转让价格240万元，转让收入需缴纳不动产销售的营业税及附加费、土地增值税、印花税、所得税后方为所得。
方案二；出借资金
假如甲公司通过银行将200万元借给乙公司，利率为5％，1年后甲公司同样收回40万元，其作为利息收入应缴金融业营业税及附加、所得税后方为所得。
方案三；投资入股，商务楼完工销售后分回股利。
由于甲、乙两个公司税率相同，公司40万元税后利润不需补税即甲公司所获经济利益为40万元。
筹划结果；
从上面的比较可以看出这三种方案单从节税角度看，第三种方案为最佳。即甲公司将200万作为投资入股，分回的40万税后利润不需要补税，成为甲公司实际获得的经济利益。
二、利用股权转让方式合理避税
例；某房地产开发公司，在一海边城市开发一幢五星级酒楼，出售给一外国投资者，开发成本18亿元售价28亿元，按规定此项业务应纳营业税、城市维护建设税、教育费附加、印花税、土地增值税约1.77亿元(计算过程略)
筹划分析；
该房地产开发公司可以先投资成立一子公司“某某大酒店”，酒店固定资产建成后，再将大酒店股权全部转让给外国投资者，则可免除上述税款，具体的操作过程如下：
第一步；联合其他股东共同出资，设立一控股子公司“某某大酒店”，某某大酒店拥有法人资格独立核算。
第二部；某某大酒店进行固定资产建设，相关建设资金由房产开发公司提供，并作应付款项处理
第三部；固定资产建成后，房产公司将拥有大酒店的股权全部转让给外国投资者，房产公司收回股权转让价款及大酒店所有债权。
筹划结果；
经过上述一番筹划，虽然股权转让收益需要缴纳企业所得税，但这部分所得税是房产开发收益本来就需要缴纳的，但股权转让业务不缴纳营业税、城建税、教育费附加和土地增值税，从而少纳了不动产转让过程的巨额税款。
三、利用签订合同装修费的合理避税
例：某开发公司为了促销，优惠客户赠送客户装修费，有一套高级住宅1平方米1万元，面积为100平方。价款为100万元，开发商在与客户签订的合同中规定有10万元是赠送给客户的这10万元装修费如何避税。
筹划分析：
按规定10万元要进入宣传费的，如果这笔费用在该企业全部销售收入纳税范围内，则当年可以在企业所得税前列支。如果合同中规定这套住宅是向客户交付已经装修完毕的住宅，合同中不去强调指出有10万元装修费用，这时10万元的装修费就可以计入成本，并允许税前扣除。
筹划结果；
但武汉不够牛，经济发展滞后。不但被某媒体评为“最市民化的城市”，还有不少人贬低她为大农村；也因没有大品牌，所以，大总裁除了流落他方，在本土摸爬滚打的乏善可陈、寥寥无几。
“黄鹤”一去能复返？
其实，武汉在重振品牌、挽救品牌的保卫战中，不但企业踌躇满志，社会各方都在不遗余力。为挽救武汉众多业已倒闭或者即将倒闭的“老字号”品牌，《楚天都市报》专设热线，让800万市民出“金点子”进行抢救。
2004年4月29日《武汉晨报》对武汉市重振黄鹤楼白酒作了热情的报道：
沉寂多年的汉产黄鹤楼白酒，将在5月1日重新面市。
1985年，特制黄鹤楼白酒曾以清香型酒全国专业评比第一的身价，跻身全国十大名酒之列。但后来，黄鹤楼酒业在竞争中败北，如今停产已10年。
去年6月开始，武汉天龙投资公司斥资6000万元，购买黄鹤楼酒业无形资产及汉阳分厂100多亩土地，重新组建天龙黄鹤楼酒业公司。
据悉，新产品的黄鹤楼酒定位于高档和中高档产品，最高零售价将超过400元，这些产品“五一”前后将陆续进入武汉市各酒店商场。
该公司近期计划是：年销售额将达1.5亿元－2亿元；三年后超过泸州老窖，赶上五粮液；五年内进入中国白酒十强。
据介绍，该公司还拟征地1100亩，建设大型现代化生态型酿酒工业园，在汉阳建设名酒城，立志成为全国最优秀的白酒企业，重塑黄鹤楼品牌辉煌。
虽然王开湖立誓“三年超过泸州老窖，赶上五粮液，五年进入中国白酒十强”；虽然他手中掌握着从四川泸州老窖酒厂挖过来的酒体设计中心主任、“国窖1573”的设计和勾兑者这样一张王牌。但，如今中国的白酒市场，已经不是上个世纪八九十年代的那个局势，“孔府家”、“秦池”的白酒广告轰炸、暴利时代早已过去，甚至，外行纷纷抢滩白酒这块“最后的高利润蛋糕”的好日子时期也已是昔日黄花。
尽管记者和所有关心武汉品牌复兴的人们也愿黄鹤楼酒像国家近二十多年的经济发展一样，芝麻开花节节高，甚至像“神五”一样一飞冲天，震动世界。然而，记者在和武汉大学一位不愿透露姓名的教授讨论时，我们有这样相同的认识：黄鹤楼酒的广告“黄鹤楼冲出江湖，看天下谁是英雄”丝毫没有创意，更没有独特之处。如果说五年前风行的白酒广告词是“好酒”声一片的话，近二年流行的就是“英雄”遍地之类。这些互相复制和克隆的广告语，要在很短的时间内拦截市场，冲击消费者，积淀品质、品位，最终形成品牌，似乎有一定困难。
黄鹤楼是文人骚客汇集之地、闲情幽雅之所，是江南三大名楼之一。其文化气息昭然可见，屏鼻可闻，而把它和“江湖”联系起来，是降低其品位，自甘堕落；把它和“英雄”挂上勾，也勉为其难，不伦不类。也许，该策划人之初是这么一个想法：黄鹤楼紧挨长江，遥望东湖，一飞而出，不就是冲出江湖吗？但只要懂得广告词意思的人都明白，其义其意怕只能使人想到“江湖义气”、“英雄人物”。
当然，喝酒，尤其是白酒，一般是男人的一种聚情之物或商务活动，由此从衍生出的男人英雄主义上去建立品牌、打造品牌，也未尝不可。但是，依此，就脱离了主品牌“黄鹤楼”，只剩下副品牌“江湖”和“英雄”了。这在品牌传播上就要浪费许多已有的资源，一个专业的广告策划人是不应该犯这方面的错误的。尤其是作为中国酒文化中的白酒品牌，它和其它行业产品相比更注重古文化元素的渗透，而这种古文化更多的是和名胜挂钩，和古迹联姻，牢牢地附庸历史攀爬而上。
不明白的是，策划人竟丢掉了黄鹤楼的历史，丢掉了崔灏，丢掉了李白，凭地把策划贵府酒的广告翻版嫁接到了和其风马牛不相及的黄鹤楼白酒上。
那么，在这么一个品牌时代，剩下的，还会有多少信心让黄鹤楼酒真正复兴，收复失去的河山呢？在大武汉，除了“黄鹤楼”，还有“汪玉霞”，还有“蔡林记”，还有“冠生园”，他们有收复的那一天——黄鹤一去能复返吗？
“红桃K”能否继续红？
如果说黄鹤楼是大武汉城市的一张牌，那么，多年来，“红桃K”就是武汉民营企业的一个样板了。红桃K，曾让大武汉一度风光。
但如今的红桃K，在和“血尔”的战斗中被打得丢盔弃甲、当传闻企业内部高层闹分裂、当2004年把东湖高新的股份悉数卖出后，其“光辉”不再、威风不再，在国内保健品的排名地位也被对手逼得岌岌可危。
虽然在中国的保健品行业，几乎没有超过坚持五年火红而不败的，红桃K火红了五年还多，并且苦撑了将近十年。这应该是一个奇迹。但业内人士皆知，苦撑红桃K产业不倒的已经不是那“呼儿嘿呦，中国出了个红桃K”的补血产品；已经不是那“既要做人，又要做事”的，有着三千多条制度的文化理念。
红桃K，有着太多的“结”打不开，也有着太多的谜让人猜不透。
我们在回忆近十年来红桃K所创下的辉煌业绩以及翻开创下逾亿人次的购买记录本时，还是忘不了2001年红桃K和血尔的那场品牌和销售之战。
2001年元月，血尔以其鲜明精美、豪华阔气的包装，仿如一个贵妇人，出现在沿海一带的大中城市的大商场、药店，出现在消费者面前，使广大妇女的眼睛一亮：又一补血新贵粉墨登场了。
多年来红桃K的包装一直没有多少更换。有人形容他们是呆在王座上打盹的老者。而此时的血尔出现，几乎是轻而易举，几乎是所向无敌，让红桃K吃惊、紧张之余，眨眼之间，已丢弃了大片地盘。
为应付血尔的攻城掠地，红桃K许诺200万年薪请来宝洁公司一位副总裁担任红桃K全面营销管理的总监，而且随来的还有好几位“海龟派”。“空降兵”的切入，几乎全盘否认了谢圣明苦心经营、并引以为豪的毛泽东式的“农村包围城市”战略。事实上，营销总监的营销战略符合现代营销理念也适合红桃K保健品销售，可是，有着深深“毛式战略”情结的总裁谢圣明难以接受，在匆匆的一年中，就断“空降兵”“手脚”（对有些方案不予财力支持），致使宝洁那位副总喟然一声长叹后，拿了80万元年薪愤然离去。随之，市场总监和营销经理等营销人才大量流失。自然，血尔、朴雪、阿胶等新老产品便乘机占领了原先属于红桃K的大片阵地。
从此，红桃K的营销人才管理便是后方不断在武汉市的报纸上打广告“给你一个支点，让你撑动地球”补充前方“牺牲”和“逃跑”的将士，而前方却周而复始地丢兵掉将、起义投诚。
不过，这个时候，红桃K还是“瘦死的骆驼比马大”，如果上下一条心，在品牌营销战略上不死守着过去的阵势，锐意改革，想必，困难不会更大。可是，“屋漏偏逢连夜雨”，那些和谢圣明一起创业的副总和董事们，一个劲儿闹着分家，把年事已高的谢总弄得心力交瘁，在此情况下，管理混乱而松散，有些地方办事处的主任、经理们乘机替自己捞钱，徇私舞弊、损公肥私、贪污腐化；占据着红桃K整个销售市场60%份额的广东市场出现大批量的窜货。
在这样一个非常空档期，血尔、朴雪等品牌的进攻更是越来越激烈。2001年就已经在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州、厦门、上海布好战场，在东海岸线上迂回的血尔，此时，更是明目张胆地从进驻红桃K的市场“盲点”到大举反攻，施行攻城掠地战略。其销量直线上升，营销和品牌之战可谓大获全胜。
对于红桃K这样一个企业，没有人希望它衰败下去，尤其是800万大武汉人。但红桃K能不能红下去，还能红多久？这在很大程度上取决于红桃K自己。面对新的挑战，红桃K必须解剖自己并对症下药，予以补救，找出人才不断流失、品牌不断萎缩、管理不断混乱的诸多遏制其继续红下去的内外原因。
品牌意识到了最危险的时候
2002年，武汉演绎了一场商家商标“抢注”之战，那一阵，让武汉市政府官员紧张了大半年。这场大战的挑起者是武汉市土生土长的富思德都市形象策划有限公司的总经理罗帮胜。
罗帮胜的抢注是从武汉名片“南岸嘴”、“龙王庙”开始的。南岸嘴和龙王庙是武汉市政府苦心经营的旅游观光景点。“长江乐园”也是国家计委立项、武商集团投资兴建的大型娱乐项目的名字。
1997年，“长江乐园”在国家计委立项，工程随之紧锣密鼓地进行，商标的事想都未想，大概认为这么大的一个项目，商标归属权是铁板上钉钉十拿九稳，没有人会奈何的。
1998年，长江流域发生特大洪水。中央、湖北省、武汉市共投资2亿多元在龙王庙一带除险固堤；2000年底和2001年初，武汉市又注资7千多万元建设龙王庙景区工程，兴建抗洪浮雕图、水上世界观光船、闸口改造、亮化设施和临江停车场，凸现武汉滨江特色，塑造旅游品牌。
2000年8月，武汉市政府诚邀国内外8家著名建筑设计机构的专家来汉策划，就南岸嘴景区规划设计面向国际招标，意在通过全球性竞争，将南岸嘴建成融旅游观光、科技会展、文化娱乐、生态园林、居住休闲于一体的世界一流的城市中心滨水景观。
“长江乐园”、“南岸嘴”、“龙王庙”堪称江城武汉的三张新“名片”，其品牌价值不言自明。可是，这三张“名片”工程的负责人似乎都忘记了应该将其商标注册。
1999年底，罗帮胜注册“富思德”，看准经营商标这一商机。2001年2月8日，罗帮胜怀揣着“长江乐园”的商标申请，来到武汉市商标事务所。当地商标事务所从“国家利益”出发，拒绝罗帮胜的注册。
罗帮胜知道在武汉注册“长江乐园”是希望渺茫，便跑到北京向国家商标局提交了申请。
3个月后，富思德提交的“长江乐园”包括服装、旅游、副食、餐饮等12个类别的商标申请都得到认可。长江公司望洋兴叹：流水落花春去也！
这样的事情还有：
2000年5月，武汉高科（即原新技术开发区发展总公司）申请注册“光谷”商标，2001年3月，国家商标局来函驳回申请，理由是：广东真善美集团有限公司比武汉早申请了4天。
据介绍，武汉高科集团当时申请注册全部42大类“光谷”商标，广东真善美公司申请注册第9类“光谷”商标，而第9类涉及光电子信息产品，这正是“光谷”商标最核心的部分。
武汉市光谷办有关负责人认为，对方有可能是恶意抢注，因为早在1998年，原华中理工大学黄德修教授即提出“光谷”概念。2000年3月，许其贞等12名武汉市政协委员在全国政协会上提出在武汉建“光谷”的提案。由此，“光谷”概念广为全国所知，2001年5月8日，湖北省和武汉市联合召开了“武汉·中国光谷”建设领导小组（筹）第一次会议，作出举全省之力、全市之力建设“武汉·中国光谷”的重大战略决策，提出花5年时间，以东湖开发区为主体，将“光谷”建设成以光电子信息产业为主体的总收入1000亿元的规模。
除此之外，1999年，与武大（武汉大学）无任何关系的湖北五洲科教设备有限公司注册了“武大”的第9类商品商标，获准出产“武大”牌计算机等科教产品。按法律规定，武大不但没有权利对五洲公司追究责任，而且武大以后若想使用“武大”商标经营科教设备类商品，还必须经过五洲公司的同意。
近几年，在武汉这个商贾云集、店铺林立的商业城市，每年都有商标“抢注”的事件发生。
没有商标，何来品牌；商标丢了，又何言打造品牌。
综观以上抢注商标事件的不断发生，是不是该提醒武汉的企业主大声唱起：品牌（商标）意识到了最危险的时候，武汉人民起来起来！
敢问品牌路在何方？
大武汉在张之洞时代，上海对它的老品牌也是望尘莫及。建立新中国后，其许多老字号产品在计划经济时代也曾红红火火，如食品中的汪玉霞碱酥饼、冠生园糕点、长江大桥牌棉花糖、马蹄软糖、中华猕猴桃晶、黄鹤楼酒、蔡林记热干面等；还有，莺歌电视机、长江音响、荷花洗衣机、红山花电扇、兰波希岛空调其品牌知名度在上个世纪80年代也是大腿上绑铜锣——走到哪响到哪。
可是，两大行业，前后不到二十年，从辉煌走向了没落，真让武汉人痛心疾首。武汉的一名经济学家认为：如果只是沉浸在埋怨和追悔中是没有用的，重要的是要找出“症结”及诊治办法。从总结教训的角度来看，还少不了要对当时的发展追问几个“如果”。
第一，在当时短缺经济的条件下，如果我们能够像今天一样让靓女先嫁，大胆引入民营经济，超越承包经营责任制的某些体制弊端，来改造我们落后的企业制度，也许当年那些名牌的生产企业就不会是今天的局面。所以，从某种意义上说，名牌的淡出是企业制度的淡出。
通常而言，在短缺经济下，民营资本的扩张意识和进入国企的动力相对较强，国企民营化的机会成本较低。但是，我们未能较好地把握这一短暂的机遇。到上世纪九十年代中后期，这些国企普遍陷入困境，我们开始大力推进国有民营，除了一些炒作产权的民营投资者外，真正搞实业的民营资本却进入不多，出现了所谓的“国退”而“民不进”现象，国企改革的成本骤增。时至今日，民营经济不发达已成为制约大武汉经济快速发展的一个重要原因。
以2002年为例，武汉市工业企业中非国有经济完成产值所占比重只有38％，而杭州为82％，广州为74％，青岛为58％，就连上海这样国有资本雄厚的城市所占的比例也远远高于武汉，为54％。
第二，如果这些企业能够克服短期行为，在当时生产红火的时候加大投入，保持技术水平和市场消费结构的同步进步，也许当年的那些名牌不会消失。2002年武汉工业企业中轻工业完成产值295亿元，在19个副省级城市中位列第14位，而广州为1725亿元，深圳、杭州、青岛、天津等城市均超过1100亿元。就是这关键的十几年，这些城市轻工业跳跃式发展，工业经济总量纷纷超过武汉，把大武汉远远地甩在后面仰他人之项背。
2004年“五一”前夕，当记者采访武汉贸易促进会副会长孙徽东时，孙先生激动地说：
