一、卷烟销售数量变化图
卷烟销售数量能够准确地反映零售户卷烟销售情况，客户经理可以每周、每月、每季度、每半年、每年统计零售户的订货数量，绘制卷烟销售数量变化图，了解零售户销量的变化情况。图1是某零售户全年的销量状况，客户经理可以直观地看到该零售户销量在一年内的起伏变化。
如图1所示，S1是其全年销量最高点，对应的时间为T6；S2是其全年销量的平均值，用直线A表示；S3是其全年销量最低点，对应的时间为T2。客户经理根据S1、S2、S3这三个数值，可以计算出该零售户年销量平均值与最高值之间的差距为S1—S2，年销量平均值与最低值之间的差距为S2—S3。S1—S2和S2—S3的大小反映了该零售户卷烟销售稳定性的高低：S1—S2和S2—S3越大，销售稳定性就越低，销售潜力与销售风险就越大；S1—S2和S2—S3越小，销售稳定性就越高，销售潜力与销售风险就越小。这种比较，可以为烟草公司制定零售户发展计划提供帮助。
通过对T1、T2、T3、T4、T5、T6、T7的分析，客户经理可以看到各种特殊销量值所对应的时间变化。T6为最高销量S1所对应的时间，T2为最低销量S3所对应的时间。结合时间T6、T2的具体日期，客户经理可以分析出销量大幅变化的时间原因，是季节原因？是节日原因？是天气原因？还是其它原因？T1、T3、T4、T5、T7分别为年销量平均值所对应的各时间，在这些时间点上，该零售户的销售情况最为稳定。年销量平均值线A与整条销量曲线的交点越多，该零售户的经营也越趋正常。掌握了T1、T3、T4、T5、T7，也有利于客户经理在日常工作中随时对全年销量进行较为准确的预测。
根据这个卷烟销售数量变化图，客户经理可以通过统计该零售户在全年经营中超出和低于年销量平均值的时间长短，判断该零售户在全年内总体经营水平，并预测未来销售趋势。若超出平均值的时间＞低于平均值的时间，说明该零售户全年大部分时间销量较高，未来应加强淡季时的促销，帮助其提高低于平均值时间段的销量；若超出平均值的时间＜低于平均值的时间，说明该零售户全年大部分时间销量较低，未来应帮助其找出长时间销量偏低的原因，为其经营提供指导，加大促销力度，延长促销周期，整体提高销售水平；若超出平均值的时间=低于平均值的时间或相近似，说明该零售户全年经营整体较为平稳，烟草公司应注重对此类零售户提供标准化的服务和管理。
二、卷烟销售金额变化图
同销量一样，客户经理可以每周、每月、每季度、每半年、每年对零售户订货金额进行汇总统计，绘制卷烟销售金额变化图，了解零售户销售额的变化情况。图2是某零售户全年的销售金额变化情况。
如图2所示，S1是全年销售额最高值，对应的时间为T2；S2是全年销售额平均值，对应的时间为T1、T3、T5、T6、T7、T8，用直线A表示；S3是全年销售额的最低值，对应的时间为T4。客户经理根据S1、S2、S3这三个数值，可以计算出该零售户销售额最高值与平均值的差额为S1－S2、销售额最低值与平均值之间的差额为S2－S3。S1－S2与S2－S3的大小，实际反映了该零售户销售额波动幅度的大小，从而反映出该零售户经营稳定性的高低，从另一个侧面也能大体反映出该零售户的经营习惯。
对于时间的分析，客户经理应该结合销量和结构分析综合考虑。销售额的高低虽然很大程度上取决于销量的大小，但两者之间不是正比关系，因为品牌和档次结构的变化也直接影响着销售额的变化。所以，销售额最高值与销量最高值出现的时间不一定相同，同理最低值与平均值也是如此。客户经理需要将这客观的时间“误差”计算出来，结合卷烟结构同时期的变化找出影响销售额变化的真正原因，或者结构与销量谁的影响更大一些。对于出现销售额平均值的时间T1、T3、T5、T6、T7、T8，客户经理应当做好记录，为今后全年销售额的预测提供较为准确的参考。
另外，若高出平均值的时间＞低于平均值的时间，说明该零售户全年中长时间处于高额销售，可适当提高服务灵活性，针对低于平均值的时间制定特殊的激励政策等；若高出平均值的时间＜低于平均值的时间，说明该零售户全年中大部分时间处于低额销售，应加大促销力度，提高服务强度，相应调整激励政策等；若高出平均值的时间=低于平均值的时间或相近似，说明该零售户整体销售平稳，烟草公司在促销和激励政策方面应注意整体的掌控和提升。
三、卷烟品牌结构图
如图3所示，这是某零售户一年内销售卷烟的品牌结构，整个饼盘代表该零售户全年销售卷烟的品牌总和，A、B、C、D分别代表四种卷烟品牌，15%、10%、30%、45%分别代表对应品牌的年销售份额。
卷烟品牌结构图的作用主要有以下三点：第一、可以帮助客户经理看到各品牌在全年销售中所占的份额，从而发掘哪些是主销品牌、哪些是一般品牌；哪些是成长品牌、哪些是淘汰品牌；等等。第二、可以帮助客户经理计算出该零售户年销售全国36种名优卷烟、全国百牌号卷烟以及省产烟、省外烟、国外烟分别所占的比重。第三、可以帮助客户经理对该零售户经营区域内卷烟消费者的消费习惯加以充分地了解，加强客户服务的针对性。
四、卷烟档次结构图
如图4所示，这是某零售户一年内销售卷烟的档次结构。从图中，客户经理可以看到该零售户全年销售总和中各档次卷烟分别所占的比重。很显然，五种档次卷烟的比重大小能够客观地反映该零售户经营区域内的卷烟消费水平的高低。客户经理可以利用这一数据分析的结果，制定未来该零售户销售结构的调整计划，科学合理地帮助该零售户规划卷烟品牌结构，提高盈利水平，降低经营成本。
【关键词】卷烟新形势 网络营销 探究
随着社会经济以及互联网的不断发展，我国已经开始迈入信息化新时代，电子商务等新型销售方式开始出现，并且受到企业的青睐，卷烟企业身为这些企业的一部分，自然也将销售方向转向互联网，开始开展以零售卷烟为主的网络营销模式。但是卷烟产业受到很多方面的限制，目前还存在很多的问题与不足，下面，作者就结合实际情况，探究新形势下的卷烟网络营销模式。
一、新形势下卷烟行业在网络营销中存在的问题
虽然卷烟行业开始大力发展网络营销的新形势，但是还存在很多的问题，下面就通过卷烟行业面临的新形势以及网络营销这个两方面进行分析。
1、面临的新形势方面
首先，卷烟行业是我国国民经济的一部分，受我国经济改革的影响很大。我国经济正处于一个转折的阶段，经济发展速度开始放缓，产业之间的矛盾开始显露。并且，有关限制卷烟行业发展政策的颁布，“三公”方面的消费开始公众化，导致人们开始重视节约以及反对浪费的重要性，特别是在对卷烟产品进行购买的时候，人们不再盲目追求高档香烟。除此之外，我国有关部门开始大力开展禁烟活动，在很多公共场所都禁止群众吸烟，并且不许变相的利用公款进行卷烟的购买。所以卷烟行业的发展受到了极大的限制，导致行业内部的竞争愈来愈激烈。其次，行业的限制导致了卷烟品牌之间的竞争变得异常猛烈。原先销售排名前几的品牌，类似“芙蓉王”、“云烟”等品牌的销量一直很好，也有很多之前销量不是很好的品牌开始崛起，但是也有很多品牌因为新形势带来的影响，销量开始不断下滑。出现这样的现象，大多是因为每个品牌公司根据新形势下制定的营销策略不同，导致出现了不同的效果。有的公司面对新形势不为所动，依旧按照原来的方式进行销售，有的公司积极应对卷烟发展的新形势，调整生产计划与销售计划。
2、网络营销方面
第一，没有完善的卷烟网络销售平台。我国网上销售平台上唯一有关卷烟销售的网站是“新商盟”，但是这一平台主要的面向群体是销售卷烟的公司，并不是一般的民众，所以不会对卷烟品牌起到宣传与提高知名度的效果。并且这一网站并没有与有名的销售网站达成合作的关系，受众面小，极大的影响了网站的知名度，没有真正的发挥网营销的优点。第二，卷烟公司对网络销售的认识度不够。卷烟公司在进行网络销售的时候，往往认为网络销售仅仅是一个网上订货的过程，对网络销售的了解不足，导致很多公司不愿消耗过多的人力与财力开展网络营销的销售方式。第三，销售的客户受众面小。网络销售都是通过计算机以及网络进行销售的，但是了解网络操作的人群主要是青壮年，而卷烟面对的销售人群不只有青壮年，还有老年人以及残疾人员。另外，还受到经济条件的影响，很多消费者生活在偏远地区，很少能触碰计算机，更不用说进行网上购物了。相比之下，上述说到的人群更喜欢进行实体购物，相对来说更加方便快捷。
二、解决卷烟网络营销不足的几点建议
1、树立正确的网络营销观念
树立正确的网络营销观念才是提高卷烟企业销量的根本。卷烟企业要结合其他企业的发展经验，科学合理的规划营销方案，从绩效营销、内部营销、关系营销以及整合营销四个方面出发，不断地改进营销策略，从而保证卷烟企业以后更好的发展。
2、开放网络销售平台，提升卷烟网络销售平台的知名度
以上文提到的“新商盟”卷烟网络销售平台为主，卷烟企业要积极结合网络上的新兴资源，开放销售渠道，努力将“新商盟”卷烟网络销售平台塑造成为网络上知名的卷烟销售网站。并且网站还要积极面向零售商以及消费者开设专门的销售平台，帮助人们更好的了解有关烟草的政策、各个卷烟企业的发展状况以及品牌的知识。另外，还要发挥网络的亮点，及时的增加卷烟企业与消费者之间的互动，积极开展问卷调查以及客服方面的服务，是卷烟企业从根本上实现网络营销。最后，还要联合各个知名的销售网站，进行“新商盟”卷烟网络销售平台的推广，提升卷烟网络销售平台的知名度。
3、积极对零售商进行网络引导
企业要是想成功开展卷烟销售的网络营销形式，首先就必须保证零售商愿意通过互联网进行购买活动，这时就需要对零售商进行网络引导，帮助零售商了解网络营销的优点。并且，开始通过网络平台进行购货的零售商要积极对其他零售商进行宣传，而且企业要对新进加入的零售商提供一定的优惠，从而可以吸引大批零售商的加入。对于偏远地区的人们，可以以地区为单位，帮助他们修建共同的网络工具进行交易，让他们了解网络交易的优点，从而为以后的网络销售奠定了基础。
4、积极发展微商
在烟草发展的新形势下，发展微商进行销售是最优的方式。因为微商的覆盖面广，并且大多都是通过朋友圈进行销售，具有很强的影响力。所以，卷烟企业要抓住这一机会，充分利用微商进行网络销售。
三、总结
总之，在新形势的发展背景下，卷烟企业要想真正的实现网络经营，就必须结合实际发展状况，不断结合前人的经验，开拓创新，更新思维，只有这样，卷烟企业才能经久不衰，实现更好的发展。
参考文献：
[1]李雪芳.关于新形势下卷烟营销信息系统建设的思考[N].东方烟草报，2014-03.
[2]周纯.大力增强终端形象的社会影响力――控烟形势下卷烟营销的新思考[J].上海商业，2011（01）.
[3]黄瑞海.刍议新形势下卷烟市场营销战略和策略创新[J].网友世界，2014（09）.
[关键词]营销资源；资源判定；资源价值评价；资源维护
[中图分类号]F7242[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措，全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开，现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求，同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。
12研究目的
一是营造良好的卷烟经营环境，增加客户盈利，提高客户满意度，提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源，最大化发挥零售终端的六大功能，让品牌营销效率最大化。
13研究意义
当前，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也多次强调：“零售户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握零售户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。
2营销资源的定义
《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》中明确表示“终端资源主要包括空间资源、陈列资源、人力资源、信息资源等。”
3营销资源调查、判定、维护研究
31营销资源调查
311调查思路
采用信息系统调查方式，调查涉及零售终端基础信息、经营信息等多个方面。
312调查范围
全市零售终端。
313调查时间
一年一次，如遇特殊情况可补充调查。
314职责分工
市场经理：安排调查，监督、数据汇总及核查，将区域情况上报终端管理员。
客户经理：实施调查，统计客户愿意提供的资源数量。
终端管理员：拟定资源调查通知及全市数据汇总。
32营销资源判定
321判定思路
在国家局对营销资源定义的基础上，结合西安市场实际，确定西安烟草意义上的营销资源内容。
322判定结果
零售终端资源包括空间资源、陈列资源等四个类别，涵盖营销空间、日常经营烟柜等13个项目。
4营销资源价值评价与配置研究
41营销资源价值评价
411研究思路
从13项营销资源出发，考量资源本身的大小、功能以及资源所处地理位置和门店形象对其价值的影响，量化营销资源评价方法。
412研究结果
（1）终端营销资源价值评价标准。从空间资源、陈列资源等四大类、13项指标出发，结合门店形象、地理位置这2项影响因素，共形成15个评价项目。
（2）终端营销资源价值评价方法。运用15个评价项目，对终端单项营销资源和整个终端营销资源进行评价。具体方法如下：
单项营销资源的价值评价方法，适用所有终端营销资源。
公式：单项营销资源价值=（单项资源评价得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系数
整个终端资源的价值评价方法，适用现代终端。
公式：整个终端营销资源价值=（13项营销资源评价总分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系数
42营销资源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顾效率”为原则，即在对资源价值量化评价的基础上，计算每个终端的资源价值总分，采取现代终端的营销资源“打包”，普通终端采用“单项”方式，平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌。
422研究结果
（1）终端营销资源的配置周期。以一年为周期，每半年优化一次。
（2）终端营销资源的初始分配。现代终端营销资源的初始分配。采用“打包”方式进行分配，将现代终端资源价值分为五档；明确各档级零售终端数量后，分级别平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌，形成《××分公司（营销部）现代卷烟零售终端分配表》；终端管理员征求工业意见，根据反馈对分配情况进行调整；由零售客户在25个行业重点品牌中选择3个主推品牌，并确定某一个主推品牌，最终明确25个行业重点品牌对应的终端。
普通终端营销资源的初始分配。终端管理员根据资源价值评价，筛选出地理位置3分及以上的普通终端，采用“单项”方式进行分配，平均分配给25个行业重点品牌。
5营销资源维护研究
51研究思路
对终端营销资源的使用权限划分层次，分层明确维护主体和维护要求。
52研究结果
521信息设备和主题烟柜营销资源维护要求
信息设备：要求客户经理帮助卷烟零售终端安装信息设备、调试、更新，以及日常维护并做好登记；零售客户负责扫码枪的保养与管理。
主题烟柜：终端主题前柜、背柜均按“一店一特色”要求陈列主推品牌。客户经理负责统计零售终端包条模缺失、残损情况；品牌经理负责补充包条模。
522营销空间、灯箱、海报等易损耗的营销资源维护要求
客户经理负责查看营销空间以及灯箱片、海报的使用情况，按要求摆放宣传促销设施；负责统计卷烟零售终端宣传物料、灯箱片、海报等的缺失、残损情况。品牌经理负责补充宣传物料。
523多媒体设备、日常经营烟柜、消费跟踪数据、门店形象等协助保养的营销资源维护要求多媒体设备：客户经理向卷烟零售终端提供品牌或工业企业的视频宣传短片。
日常经营烟柜：参见《卷烟零售终端卷烟陈列指南》。
消费跟踪数据：客户经理指导零售客户收集固定消费者的信息，建立消费者档案，定期查看消费跟踪情况和消费者数量。
门店形象：主要包括店招和店面环境。客户经理在日常工作中协助客户保持店招、店面的干净、整洁，展示现代卷烟零售终端的良好形象。
烟草零售终端资源管理工作自运行以来，效果显著，不仅营造了良好的卷烟经营环境，增加了客户盈利，提高了客户满意度，提升了服务消费者、服务社会的能力水平；而且通过有效利用营销资源，将卷烟零售终端的六大功能最大化发挥，进一步提升了品牌营销效率。
参考文献：
[1]邹亮卷烟零售终端价值评价体系研究[J].中国烟草学报，2013（4）.
[2]江益忠，黄宏如何推进现代卷烟零售终端建设[J].现代经济信息，2013，4（11）.
[3]胡明峰论现代终端品牌营销的关键节点[J].中国市场，2013（33）.
烟草半年度工作总结
一是综合经济效益大幅增长。上半年，全省销售卷烟亿支（万箱），完成年度计划的％，同比增长％；月末卷烟库存亿支（万箱），同比减少亿支（万箱）。销售烟叶万吨（万担），同比减少吨（万担）；月末烟叶库存万吨（万担），同比减少吨（万担）。烟草出口创汇同比增长。“两烟”销售费用率％，同比下降个百分点。实现税利亿元，同比增加亿元，增长％，其中实现利润亿元，同比增加亿元，增长％。利润总额在全国和中西部的排名由去年的第位、第位前移到目前的第位和第位。
二是卷烟销售结构明显提升。确立卷烟销售的主导地位，突出抓住销售进度，保证了销量稳中有升。积极扩销一、二类卷烟，高度重视四、五类卷烟的有效供应，进一步优化和提升了销售结构。上半年，全省平均单箱销售收入达到元，同比增加元；销售一、二类卷烟亿支（万箱），销售比重达到％。以个省内外牌号为重点，加强品牌整合和培育，名优烟销量增长。按照国家局的要求和部署，积极稳妥地统一全省卷烟批发价格，及时采取措施稳定市场。全省统一规划、统一联动，学习上海经验，开展网建达标升级，推广销售网络管理系统软件。撤销卷烟批发部个，全部实行了访销配送。全省已经建立客户管理中心个、电话访销中心个、配送中心个，电话订货率达到％，电子结算率达到％。
三是烟叶生产规模基本稳定。针对粮食和农资价格大幅上涨的情况，广泛宣传调高烤烟收购价格的政策，加大生产投入，提高为烟农服务的质量，调动农民种烟积极性。全省落实烟叶面积万亩，与去年基本持平。积极实施科技兴烟，大力推广先进实用技术，新品种种植面积达到％以上，集约化育苗移栽面积达到％以上，烟叶生产整体水平有所提高。三门峡市烟叶标准化示范基地正在申请国家局验收，南阳市列入了全国烟叶科技示范基地，全省烟叶种植区划项目开始启动。积极走出去、请进来，加强与工业企业的联系，工商联办基地取得新的进展，全省签订基地烟叶供货协议万担，占省外销售合同的。对全省烟叶职工队伍集中开展诚信教育，积极推进分公司统一经营，推广烟叶信息生产管理基础软件，规范经营意识进一步增强。
四是烟草市场环境不断改善。省政府把卷烟打假列入今年整顿和规范市场经济秩序工作重点，明确了个重点治理县市，组织开展了春季卷烟打假专项行动。完善烟草、公安联合打假机制，加强对打假工作的督导和协调，依法加大对违法犯罪分子的抓捕追刑力度。上半年，全省捣毁制假窝点个，查获假烟亿支（箱），收缴制假烟机设备台（套），拘留人、判刑人、劳教人。开展高档卷烟市场“百日整顿”，取缔无证经营商户个。认真组织进行烟草专卖许可证集中换发工作，积极推进卷烟零售点的合理布局，目前全省持证零售商户万个，比换证前减少万个，占总人口的‰。狠抓《行政许可法》的学习培训，落实《烟草专卖文明执法行为规范》，增强了依法行政的自觉性。烟草制品质量市场监督管理工作也取得了新的成效。
南京（臻品）作为淮安市场该价位的主导品牌，立足区域市场，在竞争中发挥品牌传统优势，固本扩源，既是满足淮安市场货源的需求，也是江苏中烟品牌整合的需要。
从一定意义上讲，南京（臻品）在淮安市场的发展和壮大，为未来该价位卷烟的市场发展规律做出一定的示范效应。
300元价位卷烟的市场现状
就行业来看，该价位卷烟强势品牌迅速崛起，传统品牌优势明显，规格数量不断增多。2012年，全国销售零售价300元/条档次卷烟11.42万箱，同比增长41%，而同期一类烟销售增幅仅为23%，销量增长速度明显高于高端卷烟市场的扩容速度，其中销售超万箱的有娇子、南京、黄鹤楼、玉溪等系列品牌。同时，在销品牌数量发展迅速，由2008年的15个扩展到2012年的34个，品牌竞争异常激烈。
近几年淮安该价位卷烟销售情况 （单位：箱）
从近几年统计数据可以看出，南京（臻品）在淮安区域市场有以下几个特点：
一枝独秀。从2008年开始，该价位卷烟在淮安市场一枝独秀，一品梅（精品）单品销售过3000箱，占当年一品梅（精品）全国销售量的72.5 %（4141箱）。
三年主角。从2010年起连续三年，淮安市场该价位卷烟虽显现群雄纷争，但省内烟牢牢控制主体地位，在同档次卷烟销量中占比高达90%以上。
量增价稳。2012年，淮安市场销售南京（臻品）突破4000箱，同比增长21.7%，占全国南京（臻品）销售量的60%，占省内销售量（6136箱）的66%。市场价格表现良好，零售包价到位，条价毛利8%左右，远高于同档次其他卷烟品牌。未来二三年计划目标市场销售预计增速为10%?15%，力争到2015年实现销售过5000箱大关。
300元价位卷烟的营销特点
以南京（臻品）为例，其在淮安市场的销售基础牢、市场稳、占比大、消费者忠诚度高，是其他同价位品牌不可替代的。
可以看出，南京（臻品）取得如此成绩，是因为无论是从工业还是商业的角度，该价位卷烟越来越受到企业的重视，营销的力度在不断增强，这无疑给该价位卷烟成长提供了良好的内部条件和外部空间。
对南京臻品在淮安地区的立足发展，可以总结出以下营销特点。
由于该价位卷烟竞争压力不断加大，在各工业公司的发展变化和规模扩张的驱使下，延伸产品线、做强高档品系是品牌发展的必然趋势和企业发展的内在要求。基于维护地区利益，扶持地产烟发展的需要，以本地市场为龙头，加强“根据地”建设，做强区域品牌是工商企业共同的需要。从各类销售数据可以看出，各省的地产卷烟占比和增幅在不断提升，省内市场的销售份额占绝对比率居高不下。
这离不开省内各地商业公司的协同支持。该价位卷烟作为承上启下的品类，一方面是对企业的诱惑，另一方面随着高端品牌之间的竞争不断加剧，它在本地被扶持、被挖掘，是理所当然的。
例如，四川市场为娇子系列产品等地产烟的成长营造更为宽松的市场环境，对该价位的省外产品协议执行阶段性控制，2012年总销售量已突破2万箱。
安徽市场，省商业公司要求加大黄山品牌的培育力度，曾要求各市级公司2012年内黄山品牌一、二类卷烟销量占比不得低于同类卷烟销量的34%。其新品黄山（大红方印）销量当年过600箱，发展势头可期。
福建市场，在培育省内300元/条档次七匹狼系列卷烟销售上提出五个100%目标，即目标客户拆包上柜率100%，零售价格到位率100%，终端醒目陈列到位率100%，品牌宣传到位率100%，驻店助销到位率100%，来确保地产烟顺势扩销，去年的销售量已接近万箱。
由南京（臻品）看该价位烟的营销手段与对策
经整合，2013年在淮安市场零售价300元/条的卷烟销售只有4个品规，一季度共销售2689箱，其中南京（臻品）销量占比高达98.4%，占绝对主导地位。
在区域市场壮大后，如何实现南京（臻品）品牌美誉度的提升，继续提高省内的市场占有率，是今后一段时间营销战略的要点。
以南京（臻品）为主导，全力扶持、积极培育。2012年，300元/条南京系列卷烟全国销售总量为1.34万箱，排名占据第二位置。其中南京（臻品）共销售6855箱，同比增长7%，销量已经和同档次南京（喜庆）越靠越近，江苏中烟不能取舍其一，实现300元/条档次南京系列卷烟“两条腿”走路已成必然。就工业而言，南京（臻品）近70%的销量在淮安市场，份额不可忽视；对商业来说，它是淮安销售重点品牌之一，同价位市场份额占比高，双方可谓唇齿相依。唯有加强合作、深度协同才能实现共荣共赢。南京（臻品）作为主导产品在淮安区域市场的优势，是双方合作的基础。
着力推动卷烟上水平，有效提升农村市场结构。目前在淮安市场，南京（臻品）的发展在现有的起点上实现了新发展，取得了新成果，但也面临新的格局、新的难度。主要表现为城市和县城中红、白事用烟消费价格嫌偏低，日常抽吸又嫌高，上受中华引导，下受苏烟（五星红杉树）扯拉。而农村乡镇，红、白事用烟嫌高，正常抽吸又嫌价格偏高。应该说，随着这几年的经济发展和人们行为观念的变化，目前该价位卷烟在淮安市场正面临巨大挑战和考验。因此我们必须将南京（臻品）多年来良好的市场表现和群众喜爱吸食的习惯最大化发挥，继续提升南京（臻品）在城市及县城区域的销售规模，提升其品牌的拉动效应，同时把重点向乡镇发展，努力拓展各地区乡镇红、白事用烟市场，要依托该品牌的传统优势，形成村看村、户看户的全面拉动效应，着力提高农村乡镇的整体结构。
把握投放节奏，丰富营销手段。根据市场实际需求做好科学有序调控，精耕细作掌握投放节奏，正确处理好可能影响到南京（臻品）价格变化的各类因素，维护好零售户的毛利率。要不断深化宣传促销手段，学习、借鉴和鼓励创新营销手段，确保100%面市率，将之作为营销网建上水平的有效切入点。要注重深化工商协同营销，精准营销，加强与江苏中烟的沟通和交流，争取宣传促销政策的有力支持，保障货源有效供给，确保市场良性发展。
［关键词］布局合理化；内涵；标准；零售点
［中图分类号］G305［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2013）1-0027-02
随着我国逐步兑现加入WTO时关于烟草的七项承诺，我国烟草行业面临的竞争日趋激烈。推进卷烟零售点布局的合理化，作为卷烟销售网络建设的核心环节，对于构建我国烟草行业竞争优势的构建和竞争能力的提高，具有重要的现实意义。然而，我国烟草行业对卷烟零售点布局的认识尚待深入，厘清卷烟零售点布局合理化的内涵和标准是其中的首要问题。
1卷烟零售点布局合理化的内涵
卷烟零售点是烟草行业的零售终端和品牌载体，卷烟零售点布局本质上是一个商业网点布局问题。因此，卷烟零售点的布局首先要遵循商业网点布局的一般规律和原则，如区域统筹的原则、动态平衡的原则、成本效益的原则等。但卷烟零售点的布局也有明显的特殊性，烟草行业作为我国一个法定的垄断行业，其目标、使命、愿景和发展战略不同于一般行业。综合考虑卷烟零售点布局的一般性和特殊性，本文认为卷烟零售点合理布局的内涵应该包括以下三个方面。
第一，总量合理。市场规模受到人口、经济和交通等因素的制约，因而，在某一具体的区域内总体市场规模是有限的。在有限的市场规模下，零售点之间的竞争是一种“零和博弈”游戏，相邻网点之间的收益存在此消彼长的关系，过于密集的零售点必然导致零售点之间的恶性竞争和不法行为。因此，在制订卷烟零售点布局规划时，首先应该根据影响区域市场规模的相关因素制订区域内卷烟零售点的总量规划，在卷烟零售许可证发放环节进行合理的总量控制。《烟草专卖许可证管理办法（发改委51号令）》第十六条也明确规定：“制订烟草制品零售点布局合理规划时，应当根据辖区内的人口数量、交通状况、经济发展水平、消费能力等因素，在举行听证会后确定零售点的合理布局。”
第二，空间分布合理。随着人类社会的城市化和城区区域的功能化，市场出现了向少数区域集中的趋势，购买强度在地理空间分布上很不均匀。在卷烟零售点布局的过程中，应该充分考虑消费能力在地理空间上的分布，根据区域内的实际情况，划分区域类别，分别设置卷烟零售点布局的标准。在人口密集、需求旺盛的区域可以根据空间距离设置卷烟零售点布局的标准；在人口稀疏、需求乏力的区域可以根据消费者数量设置卷烟零售点布局的标准。
第三，业态结构合理。零售业态是指零售企业为了满足不同消费需求而形成的不同经营方式。随着我国经济的快速发展，零售业态呈现出多样化的趋势，杂货店、百货店、便利店、超市、大型综合超市、专业店等业态纷纷出现，不同的零售业态在形式和功能等方面都存在明显差异。在卷烟零售专卖许可证的发放过程中，应该根据所在区域的特点，合理选择零售业态，从而更好地适应区域消费者的消费特征和消费习惯。
2卷烟零售点布局合理化的标准
作为一个特殊的行业，烟草行业牵涉多方行为主体的利益，整个行业的健康发展离不开各方行为主体的认同和支持。与烟草行业相关的利益主体主要有国家、零售户、消费者、批发商和社会公众等，卷烟零售点的布局应该充分考虑各方行为主体的利益诉求，为国家谋求财政收入，为消费者谋求效用，为零售户谋求利润，为特殊群体谋求福祉，为行业发展谋求动力。这些行为主体的利益诉求既有共同点，也存在分歧，因此在卷烟零售点布局的过程中应该综合平衡各方利益，谋求相关方利益的最大化。本文认为检验卷烟零售点布局是否合理，应该遵循以下几个方面的客观标准。
第一，卷烟零售点的布局，应该有利于提高国家的财政收入。“国家利益至上”是烟草行业共同价值观的核心内容之一，烟草制品是我国消费税主要的征税对象，与烟草制品相关的税收是国家财政收入的重要组成部分。合理的卷烟零售点布局应该有利于打击假冒伪劣烟草制品的非法销售，有利于防止偷税漏税，有利于保证国家的财政收入。
该标准的度量指标可以设定为烟草专卖局的“上缴利税”，“上缴利税”是指烟草专卖局向国家交纳的“利润”和“税金”，其中“利润”是指公司净利润中向国家上缴的部分，“税金”是指公司向国家缴纳（包括代扣代缴）的各项税款总额。
第二，卷烟零售点的布局，应该有利于提高消费者的满意度。“消费者利益至上”是烟草行业共同价值观的核心内容之一。不断提升客户价值，让消费者满意是整个烟草行业赖以存在的基础，合理的卷烟零售点布局，应该有利于方便顾客购买，有利于降低顾客的消费成本，有利于保证烟草消费品的质量。
该标准的度量指标可以设定为“消费者满意度”。在具体实践中，消费者满意度调查应该成为烟草专卖局一项常规性的工作。科学地设计“消费者满意度”指标是满意度调查最关键的问题。作为一个综合评价问题，“消费者满意度”指标应该包括“价格”、“便捷性”、“可靠性”等方面的内容，其中“价格”是指良好的零售点布局应该通过控制分销成本来降低消费者的购买价格，“便捷性”是指良好的零售点布局应该能够较好地适应当地消费者的购买习惯。“可靠性”是指良好的零售点布局应该通过压缩假冒伪劣产品的分销空间从而为消费者提供可靠的正规商品。
第三，卷烟零售点的布局，应该有利于保障和提高零售户的效益。零售终端的忠诚度主要来自利益的刺激，零售户的利润主要受到其商圈的影响。商圈是指零售点分销的势力范围，即零售点的生存空间，在同一区域新增零售点，会压缩原有零售点的生存空间。
该标准的度量指标可以设定为“零售点的年人均净利润”。鉴于零售点的规模和赢利能力都存在较大的差异，建议合理的零售点布局应该保证“零售点的年人均净利润”应该高于当地“人均年收入”的2倍以上。在这里，零售点的人数是指与其销售规模相匹配的员工数量，在零售点净利润的核算过程中，零售点的毛利润由单位产品的进销差价和销售数量决定，而具体商品进销差价通常是固定的，因此零售点的效益主要受到商品结构和销售量的影响，除掉进货成本以后，零售点主要的成本还包括房租、人力成本等项目。
第四，卷烟零售点的布局，应该有利于降低烟草专卖公司的物流成本。烟草制品的物流配送成本是烟草专卖公司的主要成本之一，物流配送成本与卷烟零售点的总量和空间分布密切相关，合理的卷烟零售点布局，应该关注网络的覆盖率和总体物流成本。该标准的度量指标可以设定为“平均每箱的物流成本”，物流成本主要包括交通运输费、人工成本和通讯费等项目，其中网点总量和网点分布是物流成本的主要驱动因素。
第五，卷烟零售点的布局，应该有利于改善烟草行业的形象。在健康生活理念日趋盛行、控烟运动日益发展的今天，塑造烟草行业良好的社会形象已经成为保障烟草行业正常发展的基本条件。卷烟零售点是烟草行业社会形象的重要载体，合理的卷烟零售点布局，应该有利于烟草行业社会形象的塑造和提升。该标准的度量指标可以设定为“不良事件”，该指标的性质为否定指标，以零分为基准，根据“不良事件”的等级评定扣减分数，不良事件可以分为“一般事件”、“重要事件”和“重大事件”三个等级，并根据综合评价的要求设定不同等级的扣减分值。
3推进卷烟零售点布局合理化的对策
3.1根据内涵，科学规划卷烟零售点布局
第一，科学设计卷烟零售点布局规划的内容和框架。从内容上看，布局规划应该包括卷烟零售点区域总量合理、空间分布合理、业态结构合理等内容，从框架上看，布局规划应该包括中长期规划和近期规划，存量调整计划和增量调整计划等。
第二，充分调研。规划前期，烟草专卖局要进行系统地、充分地调研。切实掌握有关区域经济、消费者、零售点、烟草行业等方面的相关数据；切实掌握影响卷烟零售点区域总量、空间分布、业态结构的相关因素的数据。
第三，制订布局规划。组织专家团队，在充分分析卷烟零售点布局现状和问题的基础上，选择正确的模型，基于相关数据设定卷烟零售点的区域总量、空间分布和业态结构，形成规划草案。召开听证会，充分听取各相关方的意见，根据意见对草案进行修改， 最终确定区域卷烟零售点布局规划。
3.2根据的标准，动态优化卷烟零售点布局
第一，构建卷烟零售点评价模型。根据卷烟零售点合理布局的标准，构建系统、科学的卷烟零售点评价体系。该评价体系包括评价者、评价指标和评价方法等内容组成。其中评价指标包括国家、消费者、零售户、烟草专卖局、烟草行业等相关各方利益的指标。
第二，确定实际值与目标值之间的差异。根据评价模型对卷烟零售点各个时期的现状进行评价，然后对比评价结果与规划目标值之间的差异，并分析其原因，从而确定卷烟零售点的优化方向和优化策略。
第三，运用准入机制和淘汰机制动态优化。在准入机制方面，烟草专卖局要严把发放新证关，规范许可证的发放流程、严格执行卷烟零售点布局的标准，坚决杜绝“人情证”。在淘汰机制方法，加大执法力度，整顿不符合经营资格的零售户，对符合停业、注销条件的零售户分步骤清理，动态优化。
参考文献：
［1］廖翼，周发明.中国烟草及烟草制品的国际竞争力及影响因素分析［J］.国际贸易问题，2012（3）：25-33．
［2］李晓鹄.中国城市化背景下的商业网点规划研究［D］.天津：天津大学，2007．
［3］陈良文，杨开忠.集聚与分散：新经济地理学模型与城市内部空间结构、外部规模经济效应的整合研究［J］.经济学（季刊），2007，7（1）：53-69．
关键词：卷烟；零售终端；现代化；建设
在2011年全国卷烟销售工作会上，国家局何泽华副局长明确提出商业企业要将提升终端价值作为一个新课题进行研究，且明确指出零售户处于卷烟供应链的终端，是卷烟营销的重要战略资源，并要求在2011年卷烟营销工作中进行积极的探索与建设。加强卷烟零售终端建设，已然成为了商业企业实现“市场营销上水平”的关键所在，按照国家局、省局关于终端建设的“发展同向，工作同心，服务同步，利益同体”的总体工作要求，结合企业紫荆文化，着力打造具有特色的紫荆卷烟零售终端。
一、当前卷烟零售终端存在的主要问题
1.形象不佳
一是店面形象较差，主要体现在多数客户门头没有招牌标识，店面不整洁，且没有固定的烟柜，零售客户对店面的硬件设施舍不得投入，尤其农村客户这种现象相对较多；二是业主自身形象较差，服务意识淡薄，经营能力偏低，信誉度不
高等。
2.对卷烟经营重视度不足
当前，绝大部分卷烟零售户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。
3.零售客户素质参差不齐
当前的零售客户，特别是农村零售客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，品牌推介能力和消费引导能力不强。
4.零售终端建设标杆缺失
卷烟零售行为涉及的业态范围较广。少数零售客户为争夺有限的市场资源，其间有意或无意的进行违法违规经营，导致终端市场恶性竞争。广大卷烟消费者迫切希望在卷烟零售环节，建立一个诚实守信、规范经营、标准统一、容易识别的形象识别系统，营造一个追求诚信、自律规范、群众认同的卷烟零售终端体系。
二、加强卷烟零售终端建设的重要意义
作为连接烟草系统与消费者的桥梁和纽带，零售终端是卷烟产品销售渠道中最具决定性的环节。零售终端建设是烟草商业企业通过管理和服务的手段，从广大卷烟零售终端中精心挑选，发现、支持、培养起来的优质客户形成的卷烟零售终端窗口，从而树立一批规范经营、守法经营的卷烟零售终端典型，影响和带动其他广大卷烟零售户守法经营、规范经营。有效维护辖区卷烟市场经营秩序。
对于烟草商业企业而言，加强卷烟零售终端建设不仅为消费者提供了一批环境整洁、布局合理、价格公道、安全放心的卷烟零售终端，更是在着力培养一批优质的零售客户群，进一步加强零售终端客户与烟草商业企业的合作关系，使服务工作更加深入地向零售客户和消费者延伸，增强烟草商业企业对卷烟销售渠道的控制力和影响力，提高市场掌控能力，是推动“卷烟营销上水平”的关键所在。同时，零售终端建设可以通过“紫荆店”这个平台更好地服务于烟草工业企业，为卷烟品牌的培育和发展提供可靠的市场依据。
而对于零售终端客户来说，开展终端建设可以帮助他们有效提升经营环境、经营规模、经营理念和经营技能，树立起诚信服务的零售品牌，并以此来吸引更多的消费者，特别是非当地的消费者。同时，通过制度约束规范零售市场秩序，为零售客户提供一个诚信守法、公平公正的市场环境，在维护国家利益的同时，切实维护卷烟零售户和消费者的利益。
三、如何加强卷烟零售终端建设
1.卷烟零售终端建设工作目标
作为烟草行业最具价值的战略资源之一，卷烟零售终端建设的总体目标，就是以已经发展成熟的诚信守法户为选点范围，全面提升零售客户的忠诚度、依赖度的精度和深度，通过规范管理、制度约束等手段，帮助零售客户做到“门店招牌”、“陈列柜台”、“公示栏”、“信息系统”、“宣传设备”五个统一对零售终端进行软硬件的改造提升，并在服务形象、守法经营、服务标准、品牌展示、明码标价、卷烟陈列、宣传促销、信息采集、市场调研等方面对零售客户进行引导、示范的作用，促使终端成为守法经营、文明服务的标杆，最终在烟草商业企业与零售客户之间形成新型的、需求互补的合作关系，有效推动卷烟营销上水平。
2.卷烟零售终端建设的检验标准
检验卷烟零售终端建设的成功与否，不能仅仅单一地注重烟草的税利实现和卷烟销售情况，而是要关注客户有没有与烟草行业实现互惠双赢。主要有以下六条检验标准：经营行为诚信化、店面形象统一化、品牌陈列有序化、客户服务优质化、市场竞争有序化、客我关系和谐化。
3.卷烟零售终端建设工作措施
卷烟零售终端建设，不能仅停留在终端阶段，而是要把终端的正面影响力最大化的推广普及至其他零售户，由点及面，激发一批零售户的经营潜力。通过严把准入关，加强对终端的考核，建立晋级和退出机制，让终端建设成为卷烟销售市场竞争的重要途径，在建设中逐步规范卷烟零售终端，净化卷烟销售环境，从根本上推进卷烟营销上水平。
四、结束语
卷烟零售终端建设作为烟草商业企业开展网建工作的一个全新课题，已经成为烟草行业“十二五”规划期间推进卷烟营销上水平的阶段性任务，只有持续加强卷烟零售终端建设，与零售户建立经营共同体、利益共同体、发展共同体，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，为“卷烟上水平”和扎实推进“精细管理年”活动奠定坚实基础，为行业持续健康发展做出新的贡献。
参考文献：
[1] 姜成康.坚定信心奋力开拓全面推进卷烟上水平各项工作：在2011年全国烟草工作会议上的报告[Z].201l-01-18
【关键词】烟草商业企业；销售异常；联动管理
1.国内卷烟销售现状
烟草行业是垄断性行业，且受政策影响巨大，中国烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制。“十一五”以来，国家不断深化烟草行业改革，打破烟草市场的地区封锁全面，推进卷烟工业企业和品牌结构的战略性调整，理顺行业资产管理体制，建立完善公司法人治理结构等一系列的工商分离的改革，烟草行业在税收增长、产品质量、全国统一大市场的形成，大企业、大品牌持续扩张、成本控制、运行效益方面都有了显著提高。中国烟草总体竞争实力迅速提高，尤其在烟草自主创新和中式卷烟的研究方面有了重要进展。
当前，在“卷烟上水平”的战略引导下，烟草行业卷烟销售进入了大品牌营销阶段，“大品牌、大企业、大市场、大网络”的新特点愈发明显，高度信息化的现代营销方式崭露头角，卷烟营销管理在烟草行业营销领域得到广泛应用，并在不断创新和进步。全国烟草行业近三十年来取得了辉煌的成就，特别是自2002年行业开展内部整顿规范一来，行业发展步入了快车道，国家卷烟的销售情况也在逐年完善，近两年来国家烟草专卖局发表的“经济运行通报”统计了将全国最新卷烟销售情况，通报显示近年来行业卷烟产销量平稳增长，卷烟结构持续优化，行业效益稳步提升，卷烟市场价格稳定。重点品牌快速发展，行业品牌价值和竞争力进一步提高，经济运行态势持续向好，经济运行质量明显提升。
2.卷烟销售异常管理现状与存在的问题
近年来，国家烟草专卖局（公司）针对不规范经营行为下发了许多正式文件对“两烟”生产经营活动的重要环节进行规范，包括《国家烟草专卖局办公室关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知》、《国家局关于进一步整顿规范卷烟生产经营秩序五条纪律的通知》、《国家局关于严格规范卷烟生产经营秩序的通知》、《国家烟草专卖局关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20文件）、《国家局关于规范卷烟促销活动暂行规定》、《国家烟草专卖局关于规范卷烟零售大户经营行为的指导意见》（国烟专[2010]448号）等文件。同时，各级烟草专卖局基于国家局文件也出台了规范卷烟经营的若干文件，以不断提高卷烟经营水平。例如，山东省烟草专卖局（公司）在2013年下发了《关于鼓励干部职工监督举报不规范生产经营行为的通知》，积极鼓励全系统广大干部职工参与监督举报行业不规范经营行为，通知列举了24种卷烟不规范行为。
尽管国家局、省局（公司）以及各地市烟草专卖局（公司）积极采取各种措施规范卷烟经营，打击整治卷烟收购外流情况，并且取得不错的成效，卷烟经营秩序得到明显好转。但是，在卷烟销售异常监管上依然存在一些问题，具体包括：
（1）卷烟销售异常联动管理相关制度不完善。虽然目前各地烟草专卖部门已经明确了对卷烟销售异常进行多部门联动管理的必要性，但是尚未针对卷烟销售异常构建完善的联动管理机制，尚未明确界定内管办、营销中心、专卖科等部门在进行卷烟销售异常联动管理时的工作流程、工作职责、考核方式、信息沟通方式等内容。因此，内管办、营销中心、专卖科在进行卷烟销售日常监管时，容易造成部门联动管理的意识不强，沟通积极性、主动性不够。同时一旦出现卷烟销售违法违规问题时，容易造成各部门相互推诿，互不承担责任的情况。
（2）销售异常发现手段相对落后。目前营销部每日对销售订单的筛选主要靠人工进行，仅仅凭主管判断、工作经验和初级的数据分析来进行，造成销售异常的发现率和准确率低，并且工作量大。目前，专控体系分析预警平台是烟草系统内主要用于销售预警的信息手段，而在实际工作中，专控体系分析系统的使用往往流于形式，执行不到位。
（3）部分市局（公司）存在管理松懈，制度执行不严格，监管措施落实不到位。对省局（公司）近年来有关严格规范工作的部署和安排，各地市局（公司）都相应作了一定的工作，但整体存在布置多、落实少、监管少的现象。卷烟经营部门对市场分析不透彻、调研不深入，对敏感牌号投放、零售户类型划分、货源投放限量、应急补货等关键环节监管不力；专卖、内管部门对市场监管和内部监管缺位。部门之间联动管理意识不强。
（4）部分领导层对严格规范重视不足，思想麻痹，盲目乐观。近年来，部分市局（公司）生产经营指标完成较好，尤其是市局（营销部）长期高位运行，良好的经营形势掩盖了规范经营工作存在的问题和隐患。部分市局（公司）主要领导和分管领导主观上存在重经营、轻规范；重外打、轻内管的错误思想，对规范卷烟经营工作盲目乐观、麻痹大意。
（5）部门协作上，主要依靠上下级间的纵向联动，横向部门联动不足。目前，我国卷烟销售监管的组织架构已经形成。纵向联动以制度规定的等级化从属关系为保障，在卷烟销售异常管理中形成以等级化为纽带的良好的协作关系，能够保障为在短时间内调动多方力量同时介入，从而保障卷烟销售异常管理的快速处理。目前，卷烟销售异常的处理主要依赖于纵向联动，横向联动不足。横向联动，是指没有上下隶属关系的部门之间在水平方向上的合作。目前，部门间的横向自主合作有限，在统一的指挥体系下，各个参与部门的行动普遍侧重于自身职责范围。部门行动缺乏统筹安排，无法形成有效合力，部门间衔接不够紧密，联动机制有待完善。
3.烟草商业企业开展卷烟销售异常联动管理的必要性
随着烟草行业发展和国家烟草专卖局专项治理的深入开展，规范自律越来越成为烟草行业人员的共识，烟草行业违规经营行为得到了有效遏制。但是由于地区差价的客观存在，加之管理监督仍存在漏洞和薄弱环节，不法烟贩为了获取非法利益，铤而走险，暗中收购、异地贩运销售的现象仍然屡禁不止。随着国家烟草专卖局（公司）对相关敏感品牌货源投放进行针对性控制和打击力度的加大，不法烟贩在市场上大规模的单户大量收购行为已经销声匿迹。不法烟贩和零售客户的违法经营行为既容易造成市场秩序混乱，也削弱了行业对市场的控制，同时也影响了烟草行业的社会形象，损害零售客户和消费者的利益。违法违规卷烟经营行为带来的危害包括：
（1）违背了“国家利益至上、消费者利益至上”行业共同价值观，破坏了行业形象，甚至动摇了烟草专卖专营的根基。同时，导致国家税费流失。
（2）扰乱市场秩序，损害零售户利用。违规经营持续发生，将会在货源上、获利上影响和损害正常经营卷烟零售客户的利益，卷烟零售市场就无秩序可言。
（3）损害卷烟消费者的利益。想买的品牌买不到，买到的有可能是为了填充市场的假冒伪劣。卷烟消费者不仅要承受直接的经济损失，还有可能承受假冒伪劣卷烟对身体的毒害。
（4）影响品牌的正常发展和成长。卷烟品牌是行业的共同资产，也是行业得以发展的载体，各种不规范经营行为，都在某种程度上损害着卷烟品牌特别是重点骨干卷烟品牌在消费者心目中的形象。
（5）个人受到惩罚和处分。对于从事违法经营行为的烟贩子、零售户、内部职工，轻者受到经济处罚，重则失去工作甚至移送司法机关。
同时，当前的卷烟违法违规行为在新的社会和市场环境下又出现了新的特点：
（1）隐蔽性。经过一系列专项整治活动后，不规范经营行为由明处转入地下，变得更加隐蔽。烟贩采取化整为零等更加隐蔽的收购方式，到卷烟零售客户处上门进行零散的收购，这给烟草专卖查处带来很大的困难。
（2）长期性。由于不规范经营行为有利可图，在短时间内还很难杜绝。
（3）复杂性。不规范经营行为手段更加多样化，而且经常性变化，形式更加复杂。
由于之前针对收购贩卖等违法违规行为的查处主要是在获取信息后进行事中打击，重点是对于正在发生的违法行为的监管。这种模式，属于被动监管，弊端是查处不够系统，导致如果没信息可能疏漏较多。在当前的环境下，单靠某个内管办或销售部等单个部门的力量已经难以有效对卷烟销售异常进行有效监管。发挥不同环节、多个层面的力量，对零售客户的订单进行细致筛选，对可疑订单进行管理，加强订单过程控制，建立涵盖营销部、专卖科、内管办及到各县级营销部（营销科、专卖部门）的卷烟销售联动机制，明确各部门在卷烟销售日常监管中的工作流程、部门职责、信息沟通机制、奖惩机制等，促使卷烟经营规范，成为必要而迫切的事情。
4.结论
目前，烟草商业企业内部针对卷烟销售异常的监管涉及营销部、专卖科、内管办及到各县级营销部（营销科、专卖部门）等多个部门，各部门在日常工作中均涉及对卷烟销售工作的监管，但目前尚没有明确的制度规范对各部门在卷烟销售异常监管中的工作流程、部门职责、信息沟通机制等内容作严格规定，致使在卷烟销售监管中，存在部门联动意识差、流程不规范、信息沟通不及时等现象。因此，为了进一步充分发挥内管、销售部门自查及专卖基层部门联动等监督合力，有效提高对卷烟非法外流监管效率，实现卷烟规范经营，构建卷烟销售异常管理的联动机制成为烟草商业企业一项重点管理工作。
参考文献：
[1]邹海莉.烟草商业企业如何有效防止卷烟外流[J].现代商业，2013（03）.
