1.1 抄表
供电企业在长期发展过程中对人工抄表方式实现了逐步的淘汰，现在的抄表方式主要是人工使用抄表卡或者是抄表机进行抄表，但是，随着智能化技术的普及，很多的行业在发展过程中对很多的软件都进行了应用，在很多的地区实现了预付费表，尤其是在经济比较发达的地区，这种远程自动抄表技术得到了广泛的应用，成为了一种推广力度比较大的方式，因此，我国电力抄表方式也慢慢实现了自动化智能型转变，为供电企业以后的发展奠定了基础。
1.2 核算
电费的计算要经济抄表、核算、收费三个阶段，因此，核算成为了中枢工作，在电费收取方面是一种审核。供电企业在发展过程中对市场经济进行了适应，因此，在电费核算管理模式和手段方面实现了完善和深化，在管理方面实现了统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算以及统一考核。电费核算方面实现了更加科学化、规范化发展，对供电企业生产经营过程中面临的风险进行了规避，供电企业要从管理层面进行突破，并且在技术层面要对新技术进行应用，对核算的准确性进行提高。
1.3 收费
信息技术的高速发展，电费的收取方式也从原有的窗口收费，实现了银行代收、网银支付以及自助缴费多种缴费方式，这样对传统的窗口缴费出现的人群集中的问题进行了解决，同时，对用户而言也带来了很大的方便，可以选择自己比较便利的方式进行缴费。供电企业在发展过程中对收费方式进行改进，能够提高供电企业自身的服务水平，同时，也能树立良好的企业形象。
2 供电企业电费抄核收管理现状分析
在电力企业销售模式中，抄表、核算以及收费都是由地方电力企业完成，在市场经济不断发展情况下，电费管理工作也得到了很大的提升，但是，在发展过程中还是存在着和时展步伐没有同步的情况，电费核收管理制度还相对比较落后。近年来，用户的用电量出现了不断增加的情况，而且，在用电方式上也出现了变化，电力产品的价格层次也出现了很大的不同，这样给电费管理工作也带来了一定的困难，因此，对现阶段的电费核收面临的问题要提出改进的措施，保证电力企业的健康发展。在电费回收工作中，电费的核算是重点，在电费回收方面要进行创新，电费的缴纳途径不断的增加，不仅仅可以为用户提供便利，在时间方面也进行进行节约。但是，这样对核算工作也带来了一定的难度，电费的核算有了更高的要求，电费核算方式要进行加强。
3 供电企业电费抄核收管理创新有效措施
3.1 在供电企业内部成立电费管理中心
成立电费管理中心主要的是负责抄表的监督管理工作，主要包含以下几个方面的内容：按照相关的法律准确的执行；账务处理的集中化以及电费的核算和回收；对于电费的风险进行分析，并且提出相关的建议；监督电费票据以及电费的回收率等。通过管理中心从而规范电费抄核收业务，并且加强了对于电费抄核收整个过程的监督和管理，取代传统的管理模式。
3.2 转变供用电的观念
首先应该转变员工的观念，在供电企业的管理过程中，应该做到一人为本，实行人性化的管理，让员工对于企业有归属感，这样员工才能够更好的为客户进行工作，使企业能够达到更好的服务。其次是转变客户的观念，使客户交费的思想得到有效的改善，避免出现严重的由于电费拖欠而导致企业损失的现象发生，供电企业应该针对此种现象，有针对性的提出科学合理的电费回收的措施，对于用电客户进行信用度的分级，从而使此种现象得到有效的改善。
3.3 改变电费核算的模式
随着科学技术的发展，电费交纳的方式也是多样的，可以去固定的收费地点进行交费，同时还可以采用网上银行进行支付、手机支付等，其很大的程度上节省了交费的时间，方便了用户的生活，并且也提升了供电企业的服务质量，但是这同时也很大程度上增加了供电企业的财务核算工作量，所以就需要改变电费核算的管理模式。首先就需要取消传统的营销部门的部分原有的岗位，这样就减少了中间的环节，使其工作的效率得到了有效的提升。其次应该取消供电企业分公司的各个账户，从而建立统一的账户，由电费管理中心进行统一的管理，相应的电费核算工作由财务部集中的来完成。此外还应该制定适当的核算管理的方法，使核算的流程能够有效的缩短，减少核算的周期，相应的核算工作人员应该定期的对数据进行核对，避免出现各种安全隐患，保障工作能够顺利的完成。
3.4 改变电费抄收的模式
在电费抄收过程中，一般都是采用手工方式，这样在工作质量以及工作效率方面都会受到很大的影响，因此，要进行抄收管理，对工作质量以及工作效率进行提高，利用销售管理信息系统，建立相应的账目，对传统的手工工作方式进行替代，在工作中能够取得更好的工作效果。
3.5 提升服务的质量
对于服务企业而言，高质量的服务对企业形象的建立至关重要，经济的发展使得供电企业在市场中面临的竞争越来越激烈，因此，对服务质量进行提高是其获得更多市场份额的重要方式，对企业的形象进行提升，可以通过以下方式：对用户的用电量分布情况进行分析，实行管理小组设置，定期进行走访，对电费征收的方式进行宣传，这样能够获得更多用户的信赖，对以后的发展非常有利。
4 结束语
信用经济是市场经济的典型特征之一，加强客户信用管理是现代企业管理的重要内容。电力的生产输送及销售需要在瞬间同时完成。这就决定了赊销是电力销售的常用方式之一。随着我国电力体制改革的深化，供电企业面临的客户信用风险也随之增强客户拖欠电费对供电企业的生产经营活动造成了严重影Ⅱ向。对此，供电企业应当加强用电客户的信用风险管理。然而，大多数的供电企业的客户风险管理比较落后。本文针对陕西省地方电力（集团）有限公司（下文简称“地电集团”）用电客户的信用风险进行探讨，以期对提升该公司管理水平有所裨益，同时对于其他电网企业也具有一定参考价值。
地电集团客户信用管理的现状及存在的问题
地电集团客户信用风险管理现状
地电集团是陕西省人民政府直属大型配电网企业，为榆林市等9市66个县（区）供电，面积占全省国土面积72%，人口占全省总人口51%以上。地电集团对于客户信用风险管理十分重视，先后制定了《电力市场开拓管理规定》、《电费抄、核、收管理办法》以及《电费回收预警管理办法》等。地电客户信用风险管理主要内容如下：
职能部门。客户信用风险主管部门为市场营销部和财务经营部。市场营销部主要负责电费回收风险识别和评估，下达分解回收任务，考核欠回收工作，财务经营部主要负责欠费账龄分析、坏账计提等工作。
风险管理主要措施：风险识别。对电费回收潜在的各种风险进行系统归类和全面分析，掌握电费回收风险的性质和特征，确定风险类型。同时，分析引发这些风险的主要因素和产生后果的严重性，对电费回收风险进行定性与定量分析。风险评估。通过对所收集的资料、信息的综合研究，运用有效的管理办法，对风险进行判别是否需要进行处理。风险预警。根据电费回收风险评估的结果，制定风险防范措施。风险预警时考虑的主要影响因素包括：国际、国内及本地区经济发展形势，国家宏观调控及产业结构调整、电价调整等政策，客户经营状况及缴纳电费信用等级，欠费构成的变化趋势及新欠电费的增长情况，欠费构成的变化趋势及新欠电费的增长情况，有关当地政府建设规划、搬迁的政策或信息对客户的影响，有关客户产权变化情况，无力按时支付电费情况，故意转移经营风险情况及《供用电合同》或《电费缴纳协议》执行情况等。欠费回收措施。欠费回收措施主要包括：催收。主要方式有短信催收、电话催收和现场催收：暂缓新业务。对拖欠电费客户的新装、增容、变更用电等业务申请一律暂缓办理。在客户交清电费后，方可进入规定业务流程，办理客户申请：停电。对于企业信誉度很差，经常以种种理由拒交或拖延电费的，可以采取停电措施。但是停电应严格按照法律有关停电规定，严格履行必要审批程序后，方可实施：四是司法救济。对长期拖欠电费的客户，或濒临倒闭破产未清偿电费的客户，除应采取停电措施外，还应依法向当地人民法院提讼，追回拖欠的电费。
地电集团客户信用管理存在的主要不足
客户信用管理模式存在不足。目前，地电集团采取的是销售部门主导管理模式。这种模式的优点在于：可以充分调动营销人员信用风险管理的积极性；可以与客户及时沟通，及时掌握客户的信息；有利于维护和发展业务关系。但是，这种模式也存在不足。主要体现在以下几点：销售部门管理客户信用风险难免有失独立公证，有“自己管理自己”的嫌疑；营销部门的主要职能在于拓展和维护电力市场，对于客户信用风险管理的注意力和动机不足；相对于财务部门和其他专业机构而言，营销部门管理客户信用风险相对能力不够。因此，改善地电集团客户信用风险管理模式实属必要。
评价指标体系缺乏系统性及可操作性。对客户的信用风险评价需要选择恰当的指标。一般而言，在选择评价指标时候应当注意以下原则：系统全面性原则。所谓系统全面性是指评价指标应当能够全面系统的反映客户的信用水平。如前文所述，地电集团客户信用风险预警评价指标主要九大因素。地电集团客户信用风险预警评价指标主要关注了价格、宏观经济以及客户的经营能力，对客户的偿债能力及发展环境等关注不够。具体表现在：一是没有包括客户的市场地位、发展阶段、治理结构等企业发展的环境；没有包括诸如资产总额、资产负债率、速动比率等偿债能力的指标；同时对于衡量客户自身品德的一些因素如违规用电、供电方式等因素也没有纳入评价指标体系当中。因此，地电集团客户信用风险评价指标缺乏系统性。
另外，评价指标的设定应尽可能的明确，增强可操作性。但是地电集团客户信用风险指标不够具体，基本上没有明确对应的统计数据指标，这就给信用评价工作造成了障碍。
没有区分不同的客户类别设置预警指标。一般情况下，将用电客户分为以下几类：非工业电力客户、普通工业电力客户、大工业电力客户、商业电力客户、农业电力客户及居民电力客户。不同的客户群体对电价及电力服务等的敏感性程度不同，对供电公司造成的信用风险敞口不一致。因此，有必要针对不同的客户群体设置不同的信用风险评价体系，进而更好的为差异化营销服务。
没有明确各评价指标的权重系数及评价方法。评价指标体系是对客户信用综合评价，通常情况下涉及的因素较多。因此，只有明确各评价指标的权重才能对客户的信用水平进行综合评价，得出确定统一的评价结果。确定评价指标的权重需要借助科学的计量方法。现实中比较常用有模糊综合评价法、统计回归法及主观权重法等。虽然，地电集团根据风险预警评价将客户信用风险等级分为蓝、黄、红三个等级。但是这些等级的评价仅仅考虑了客户的欠费数额和欠费时间，对于风险预警评价的其他因素没有考虑。因而，总体上讲，地电集团客户信用评价缺乏明确的权重体系，也没有相应的风险评价方法。由于评价指标体系不健全、缺少明确的权重系数以及评价方法，导致地电集团客户信用管理水平不高，客户信用管理流于形式。
完善地电集团客户信用风险管理的建议
依据IT信息技术平台，重构客户信用风险管理模式。前文分析指出，以营销部门主导的客户信用风险管理模式有其自身缺陷。现实中，企业客户信用风险管理主要销售部门主导型、财务部门主导型、独立部门主导型以及委员会制四种模式。对于销售部门主导型模式的利弊前文已经予以分析，故而不在重复。财务部门主导型的优点在于其专业能力较强，同时可以保持客观独立性。其缺点在于可能会出现矫枉过正，对客户关系的维护能力不足，相对于营销部门对客户的信息掌握不足。独立部门主导型优点在于专业能力最强，有较高的权威性。但是其缺点在于人力成本过高，与财务部门和营销部门的有效沟通很难保证。委员会制在一定程度综合了前三者的优点，但是有可能导致责任不明，管理流程过于复杂，管理效率较低。
比较分析以上四种模式，结合地电集团的现实情况，本文认为在保持营销部门负责客户信用管理职能的基础上，依托信息技术，将营销软件系统和财务核算分析软件系统耦合，打造共享信息的管理平台。在此基础上，对财务部门和营销部门客户信用风险管理进行智能划分，定期召开分析会议，会议由营销部门负责组织。这样，在不增加人力成本和沟通成本的基础上，可以综合营销部门主导型、财务部门主导型及委员会制的优点，实现这几种模式的互补。
依据“5C”理论，构建客户信用风险评价指标体系。信用要素理论是研究客户信用风险评价指标体系的理论基础。该学说英美，为了便于表达和方便记忆，通常将每个因素层次进行概括，并用英文单词第一个字母代替，最终形成了“5C”理论。后续研究基本上围绕“5C”理论展开，对其进行发展和完善。
“5C”理论主要观点是对客户的信用风险应当从五大方面或者层次进行综合评价，构建评价指标体系。一是品格（Character），指的是客户信用活动中的品德与作风，主要对客户的信用行为进行评价，比如违约情形、违规用电、欠费历史情况等；二是能力（Capacity），主要是对客户的经营能力、盈利能力、信用调度能力、偿债能力以及管理者个人能力进行评价；三是资本（capital），主要关注客户的财务状况、资本结构、资产总额，资产负债比率以及拥有或控制的其他资源；四是环境（Condition），主要考虑的是客户发展面临的政治、经济、市场、地理位置等外部生存环境，对客户的发展前景进行考量：五是担保（Collateral），即关注客户对信用交易是否提供了抵押担保或则保险。保险是现代信用经济的产物，可以减少授信者（客户）的潜在信用风险。因而，对于具有保险或者担保的信用交易客，其信用风险程度较之未提供担保或保险的客户较高。因此，在设置信用风险评价指标体系时应考虑这一重要因素。
根据“5C”理论，结合电能交易特征，本文建议地电集团在完善客户信用风险评价指标体系时应该考虑以下主要因素：一是客户品质方面，包括历史欠费比率、历史欠费频率、用电方式、违规用电次数、偿还率、窃电频率、纳税情况等；二是客户能力方面，主要包括主营业务收入、市盈率、利润总额及增长率、现金流量比率及速动比率等；三是资本或资产方面，包括资产总额、资本结构、资产负债率、固定资产总额等：四是生存环境方面，包括客户的行业类别、政策优惠、研发投入、市场份额，竞争力等：最后还应关注用电合同中是否有保证条款等。
关键词：电费；管理；核算；问题；措施
引言
电费的审核又被称作为电费核算，电费的管理工作都是围绕电费核算进行的。电费能否准确及时的回收，能否按规定完成清楚的账务，数字报表的统计准确与否，都是以核算工作的质量有关。电费的管理工作实则是一个综合性的财务工作，部门跨度极大，因此就需要人员、部门之间的相互配合、相互理解以及工作上的相互支持。并且，还需要不断的完善电费的管理手段以及模式上的深化，只有建立起一套可行可靠的管理体系，在科学规范的电费管理操作系统下，其工作才会进入良性发展的轨道。
1 电费规范概述
1.1 制度化的账本保管
电费的账本是管理的基础保障，因此需要一个完善的管理制度，通过对制度的建立、完善，结合实际工作需要，对账本进行管理以及其他工作项目的规范。其次，需要将账本管理同核算工作相分离，这就需要建立一个独立的账本管理发放部门。以此避免由于账本的借用在核算期间出现账务管理混乱的现象。不但能够保证账本的安全，同时还创造了一个更加健康高效的核算环境，为核算工作提供了便利的同时，又降低了核算失误率。
1.2 新装用户的账户建立以及电卡发放工作要合理
主要就是对电卡的发放时间进行合理的安排，由于装表工作具有连续性，这种不间断就体现在每天都会有新用户产生。但是抄表工作确实一月一次，这就在二者之间产生了一定的矛盾。为了保证新装用户能够及时的上账，合理的协调抄表和安装工作矛盾，在月初应当将上月出账之后的新装用户帐卡交予抄表工作人员，令其具有足够的时间去熟悉、了解新表，保证抄表工作的正常有效进行，及时的回收电费。
1.3 规范电费退补以及电量调整工作
首先应当严格执行抄收管理规定，对于额度较大的电费的退还，需要报上级领导批准，通过后才能够进行退还处理。其次，对于电量的调整予以规范，保证退补传单的合理发放，并通过电脑进行正式的录入编号。由于传单的发放以及电量的调整工作都是由核算员进行手工完成，这种纯人工操作时的传单大多编号为临时性的，并不会录入电脑，因而，就无法对电费系统中调整、退补原因予以明确。
1.4 严格规范变更传单处理
变更传单的接受和返还工作一般都是由专人统一进行，并对其合格与否予以审核把关。每个月需要对移动传单进行登记处理，将传单登记在册，以便时候进行查阅，该方式还能够对变跟单的结算工作提供便利，保证月结月清。
2 创新发展新要求
现代化的电费管理应当以实际工作为基础，合理的进行创新，以提高自身服务质量为目标，通过四大举措、两个转变等手段，提高电费回收效率。
2.1 转变电费的收缴观念
客户的观念转变是工作的重点，核算中心可以通过一些积极的手段合理的转变客户观念。出现电费拖欠现象的用户多为效益较差的企业，由于周转资金出现问题，因而会将电费的拖欠作为降低企业生产成本的一种手段，形成“欠费有理”的观念，这是很多恶意欠费出现的主要原因-欠费有利。单单通过宣传是无法让该类客户主动缴费的，应当由针对性的采区合理的措施，首先，对于效益不良的企业，同其签订相应的电费交纳承诺书，按旬进行抄表交费，通过对电费回收的周期缩短提高回收率。其次，是员工观念的转变。现代企业注重的是人才，即便是政策、决定再好，若是没有人员实施，依旧只是纸上谈兵，因此一流的员工造就了一流的企业。电力部门应当适当的通过福利待遇刺激员工的工作积极性，树立起只有部门健康良好发展，才能保障个人收益的意识。增强员工的工作积极性，以及岗位忠诚度，通过风险奖励制度，提高员工的工作自主性以及责任心。
2.2 三种优化的管理
一是改革机制激发潜力。二是优质服务促回收。用优质的服务与客户建立感情，使客户对供电企业少一分埋怨、多一分理解。将每一个客户当自己的亲人对待，以诚动人，以情感人，主动为客户用电解疑释惑，解决客户用电的实际困难，当好客户用电的“参谋”；三是动态跟踪防风险。为防范电费风险，把有风险的客户实行预付电费，对信誉度差的大客户实行动态跟踪，及时了解客户的生产、销售情况，制订针对性的回收措施，确保当期电费结零。
3 在农电电费核算上要重视
3.1 保障客户用电资料数据源，杜绝三电、三乱
建立农电电费核算中心，对营销客户资料源：新装凭证、换验凭证、事换凭证、用电变更凭证、临时用电信息、电价信息、抄表信息、票据信息等实现集中管理。杜绝农村用电中的“三电”（人情电、权力电、关系电）和“三乱”（乱加价、乱收费、乱摊派）现象。
3.2 提高服务的质量，保证缴费方式多样化
保证农业用电的核算中心网点建设，实现缴费方式的多元化，令用户能够通过多种途径进行缴费，营业厅收费、网银缴费、自助终端缴费以及移动终端收费等。改原有固定的缴费方式，使得用户能够不受时间、地点约束，方便用户。并且还应当在电费信息的查询上实现快捷、方便。
3.3 节约成本以提高效益
在农业用电电费的核算中心，工作人员编制数一般在十人左右，全权负责所有农电相关工作，包括用电量的计量、电费的计算、账务的管理等，其工作量相当于过去30人左右的完成量，通过电费的核算统一管理模式，大大的节约了电费管理的人力、物力以及财力，使得农电管理的效率得以提高，在人力上节约了企业的成本，变相的增加了经济效益。
3.4 电费核算工作流程
3.4.1 电费核算工作在农电管理系统中归属于市场营销部管理，核算中心监督各个农电供电所的抄、核、收工作。
3.4.2 供电所在抄表前将上月本所的营销信息（换验凭证、新装凭证以及用电凭证和事换凭证）进行上报，由电费核算中心进行审核，再有核算中心进行统一上报，由市场营销部进行综合性的审核。
3.4.3 抄表前核算中心需要对当月完成业扩的供电所进行数据的归档，并将数据进行初始化，后对抄表器发送台区数据。
3.4.4 供电所领回抄表器并下发各台区专责人。
3.4.5 供电所各台区专责人抄表至抄表器。
3.4.6 供电所送抄表器和临时用电抄见数到农电电费核算中心，农电电费核算中心录入归档抄见数和供电量，并计算生成报表。
4 结束语
农业生产是我国的立国之本，是关系到人们生活的基础保障，因此重视农电建设，关心农业用电就显得尤为重要。在目前的农电工作中电费核算工作中，我国的工作体制以及抄收模式还存在很多的不足，需要电力部门各环节工作人员相互配合予以完善。
参考文献
[1]杨如康，刘润珍.供电企业强化营销管理的措施研究[A].2008年云南电力技术论坛论文集[C]，2008年.
【关键词】绩效评价；指标体系；对标管理；绩效分析
随着电力体制改革的深入，电网企业必须以市场为导向。努力提升技术与服务水平。并不断强化内部管理，进而实现客户与企业双赢。然而，所有这些目标的实现，都应该有一个更加符合电网企业发展需要和市场需要的绩效评价体系来作保障。进一步完善电网企业绩效评价体系，全面提升mS电网绩效水平，已成为电网企业当务之急。本文在这方面做了一些探索，希望能对电网企业的绩效管理工作提供理论上的帮助。
一、企业绩效评价理论
在绩效管理广受关注的今天，绩效管理理论的发展也十分迅速，在世界范围内被广泛应用于实践的主要包括以下四种理论：
(一)关键绩效指标评价理论
关键绩效指标评价理论是指通过设置关键绩效指标，来反映个体的工作成果。并以此来评价其绩效水平。关键绩效指标(KPI)来自于对企业总体战略目标的分解。它们与企业竞争力的主要驱动因素相联系。
(二)标杆管理理论
标杆管理以度量标准来衡量各单位之间的绩效水平，并进行对比分析，推崇先进单位在经营管理中的优秀措施和方法。促使企业突破本组织的局限并在更广阔的视野上寻找基准。
(三)平衡计分卡理论
平衡计分卡理论以战略目标为导向。通过建立一套财务与非财务评价指标体系，包括财务绩效指标、客户指标、内部业务流程指标和学习与成长绩效指标等。以此对企业的经营绩效进行综合、全面、系统的评价。
(四)经济增加值评价理论
经济增加值(Economic Value Added，以下简称EVA)是指企业的税后净营业利润减去包括股本和债务等所有投入资本成本后的利润余额。EvA理论的核心理念是指企业只有在其资本收益超过为获得该收益所投入资本的全部成本时，才能为股东带来价值，即为了提升绩效水平，企业应不断降低投入资本成本，并追求资本产出的最大化。
上述每种绩效评价理论的产生都有着各自的时代背景，每种理论也都有各自的优缺点。应该说，不同的绩效评价模式之间不是互斥的关系，它们完全是可以相互补充的。
二、电网企业绩效评价体系现状分析―基于广东电同公司对地市供电分公司的评价角度
(一)广东电网公司对地市供电分公司绩效评价体系的概况
目前，广东电网公司对地市供电分公司的绩效评价体系主要包括《广东电网公司目标考核责任书》及《广东电网公司直属企业绩效合约》等形式。前者的考核评价内容主要包括资产经营考核、安全生产考核、党风廉政建设考核、“四好班子”建设考核及党建工作考核等五个方面；后者则主要由三部分组成，即“指标类评价”、“任务类评价”及“扣减类评价”。“任务类评价”主要是考核各单位是否按要求完成公司下达的相关工作任务；“扣减类评价”则主要是考核各单位所发生的一些扣分事项。
总体而言。目前的绩效评价体系设计基本符合平衡计分卡的思路，即包含财务指标、安全生产、营销服务、行风、廉政建设、企业稳定等多方面因素，对提升电网企业绩效起到了积极的作用。
(二)上述绩效评价体系存在的可改进之处
结合企业绩效评价理论及国内外电网企业绩效评价实践来看，上述绩效评价体系仍存在可改进之处。
1 部分绩效评价指标尚需完善
例如，基层供电局每年都有大量的拆旧物资。这些物资是否已完全失去使用价值呢?其再利用的情况如何?对于上述问题，目前仍缺乏较为直接有效的评价指标。又如，在经济效益评价方面，目前资产经营考核及绩效合约的主要评价指标包括内部利润总额、总资产内部报酬率、内部经济增加值等指标，然而，对于供电企业而言，其经济效益在一定程度上受地域性差异的影响，加上各单位的资产规模、人员数量均不尽相同。因此上述指标未必能够确切反映各供电局的实际经营盈利能力。
2 尚未形成全面的对标评价机制
国家电网公司较早引入对标管理机制，并已经形成了比较系统的对标指标体系和工作制度保障体系。在国家电网公司系统内部，各单位逐月通过对标信息系统上报对标指标数据，定期统一进行对标评价。同时通过分享学习，不断推动各单位优化自身经营实践，全面提升整体电网绩效水平。在这方面，广东电网公司现有的绩效评价体系仍有改进的空间。
3 目前绩效评价体系偏重考核完成结果。较少评价工作过程及质量
例如。技改投资计划准确率指标，虽然地市供电局大多能够在年内完成投资计划目标，然而如果项目结算过于集中在年末，则不仅容易造成省公司的资金压力，也会产生较大的财务风险。从考核周期来看，目前的考核评价均以年度作为考核周期。从精细化管理的原则出发，单纯以年度为考核周期并非最优选择。正如前文所述，虽然全年投资计划目标可以完成。但是其完成的过程可能未必是最合理的。
4 绩效评价沟通及分析机制尚不健全
现有的绩效评价体系更多的是一种事后评价，而对各单位的年度目标完成情况进行事前预测、事中分析沟通及调整的机制似乎并不健全。国家电网公司在完成年度目标的过程中，定期通报各单位的各项完成情况，组织各单位开展分析沟通、分享经验；并针对定期对标的统计结果，进行预测分析。适当调整各单位的年度工作目标及所下达的预算等指标，在优化资源配置的同时，全面提升企业整体绩效水平。在这方面，广东电网现有的绩效评价管理体系还有待健全。
三、对广东电网公司绩效坪价体系的改进建议
建立一套科学合理、突出电网“安全、质量、效益”的绩效评价体系是创建国际先进水平供电企业的有效措施。以下在借鉴先进绩效评价理论及国内外电网企业成熟经验的基础上，对于完善绩效评价指标、建立绩效对标评价机制、完善绩效评价周期及绩效沟通分析机制等方面提出一点思路。
(一)从EVA理念出发，完善资产经营相关绩效评价指标
EVA理论不仅关注企业产出。还注重控制经营成本；不仅评价经济效益的现状，还关注企业基础管理水平及未来的增长能力。由于供电分公司不可对外融资，
本文从“经济效益”、“资产效率”、“发展能力”、“成本控制”及“基础管理”等五个方面对EVA的资产经营效率驱动因素进行分解，进一步完善现有的资产经营相关绩效评价指标。
1.经济效益方面
现有的评价体系中。在经济效益方面对EVA的分解指标主要包括总资产内部报酬率、内部利润总额等。然而，上述指标都是依据调整后的利润总额等数据计算得来。这可能难以反映各单位实际盈利能力，也不便于将各单位进行横向对标分析。从国内外电力企业的成熟经验来看，人均贡献毛益可以作为参考指标。该指标既考虑了企业的收入成本比率，也评价了企业人均劳动效率。本文建议增设人均贡献毛益评价指标，以反映各单位经营效益水平。
原有指标：资产内部报酬率、内部利润总额
建议增设指标：人均贡献毛益
2 资产效率方面
一般来说，如果每万元电网资产所带来的电力销售收入越高，则可以反映该资产所满足社会的电力需求越多，同时也为企业本身带来更多的经济效益。另一方面。考虑到地区当年经济社会发展水平对电网企业效益的影响及电网建设的适度超前特性，对于万元资产销售收入，可以考虑采取各单位近三年的平均值来进行评价。
原有指标：售电量、线损率
建议增设指标：万元资产售电收入(三年平均值)
3 发展能力方面
本文认为，能够较直接地对比各单位发展及增长能力，同时又便于统计的财务评价指标可以选择主营业务收入增长率、投资电量增长比。
原有指标：内部EVA
建议增设指标：主营业务收入增长率、投资电量增长比
4 成本控制方面
现有成本控制方面的评价指标仍可进一步精细化。例如，电网企业每年支出的资产维护费数以亿计，但是，这些维护费的合理性如何?各供电分公司每单位资产维护费是否偏高?又如，每年大量的电能表轮换，是否存在不必要的浪费?现有的指标均没有直接分析评价。本文建议以万元资产维护费作为评价指标。
原有指标：购电单位成本、供电单位成本
建议增设指标：万元固定资产维护费=(修理费+材料费)／固定资产总额
5 基础管理方面
目前各单位每年都有大量的拆旧及闲置物资，为了更好地实现精细化管理、避免资源浪费，本文建议，增设拆旧物资利用率，以便对比评价各单位闲置物资的再使用情况，敦促各单位降本增效。
又如，对于应收电费余额，目前采用的是年度目标值考核，但是。部分单位可能会出现前三季度电费回收率较低。第四季度回收率高涨的情况。这不利于公司的资金周转。本文建议增设季度电费回收率指标，并设定季度完成值，对各单位每季度电费回收情况进行对比评价，在此基础上进行年度综合考核。
原有指标：主要经营指标预算准确率、应收电费余额、资金计划准确率、基建工程竣工决算完成率、投资计划准确率
建议增设指标：拆旧物资利用率、季度电费回收率
建议变更指标：工程项目竣工决算完成率
(二)建立绩效对标评价机制，将对标得分纳入各单位考核结果
为了更好地促使各单位突破管理封闭，推动其积极改进绩效。建议借鉴标杆管理理论及国网公司的成熟经验，引入内部绩效对标评价机制。具体做法如下：
首先，建立内部对标评价指标体系。根据平衡计分卡理论。企业的绩效评价应从财务、顾客、内部业务、学习与创新等四个维度来进行衡量。对于电网企业而言，上述四个维度可以演化为资产经营、营销服务、安全管理、电网运行可靠性、人力资源结构等五个方面。本文建议对地市供电局的对标评价指标体系可以设置如下：
1 资产经营类对标评价指标：(1)万元固定资产维护费；(2)工程项目竣工决算完成率；(3)拆旧物资利用率：(4)供电单位成本；(5)人均贡献毛益；(6)每年度电网基建计划完成率；(7)资金计划准确率。
2 营销服务类对标评价指标：(1)市场营销类指标，包括季度电费回收率、电网用电负荷率、应收用户电费余额占应收用户电费比例；(2)供电质量类指标，包括综合电压合格率、用户平均停电次数、用户平均停电时间。
3 安全管理类对标评价指标：(1)人身伤亡事故次数；(2)恶性误操作事故次数；(3)有关人员责任重特大电网、设备事故次数；(4)一般事故次数；(5)电网事故次数；(6)设备事故次数。
4 电网运行类对标评价指标：(1)电网调度类指标，包括日均负荷预测准确率、继电保护正确动作率；(2)线损率；(3)分别针对500KV、220KV、110KV三个电压等级电网系统中的架空线路、变压器、断路器及母线等四类资产，设置强迫停运率、非计划停运率、非计划停运时间、计划停运率、计划停运时间及跳闸率等六个评价指标。
5 人力资源类对标评价指标：(1)全员培训率；(2)全员培训合格率；(3)高级技能人才比例。
其次，定期公布各单位对标指标的完成值，然后将各单位的月度、半年度和年度指标完成值进行比对，形成排名并按每个指标值所在名次赋予一定的分数。并将对标评价得分作为各基层单位年度考核得分的一部分。促进各单位不断争优创先；同时通过标杆的模范及带动作用，提升整体绩效水平。
(三)细化绩效评价周期，健全绩效沟通及分析机制
绩效管理工作是一个闭环的、持续的管理工作流程，需要建立健全长期的、持续的常态沟通及分析机制。具体做法可参考如下：
公司各绩效评价归口管理部门可以分阶段对绩效指标的执行情况进行月度跟踪、季度回顾、年度评价，将阶段完成情况与阶段目标值进行比对，实施绩效过程管理，纠正绩效偏差，确保年度绩效目标的有效实现。
1月度跟踪。每月5日之前，通报各单位的月度绩效指标完成情况，并采取“月度视频会议”等形式，及时与分公司沟通交流，提出改进意见或者进行必要的协助与辅导。
2季度回顾。每年4月5日、7月513、10月5日及12月5日之前。各地市供电局将前几个季度的绩效指标累计完成情况及总结分析报告报上级考核评价部门。考核双方共同分析指标执行情况，寻找阶段性工作的偏差及原因。制定整改完善措施，形成季度及年度分析报告。同时，为了让各分公司更好地分析存在差距，不断学习先进经验，公司可以对内部对标阶段评价中标杆单位的一些先进生产、经营管理做法通过绩效对标简报等形式给予公布。或者以专题经验交流会等形式进行推广，推动公司整体绩效水平的提高。
3 目标沟通及调整。绩效考核责任书签订后，省公司可根据各单位的阶段完成情况，分阶段对各单位的未来进度进行预测及沟通分析。在此基础上。对各单位的绩效目标采取必要的调整同时给予相应的考核奖惩措施，以实现电网资源的优化配置，并进一步确保完成年度目标。
【参考文献】
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[2]鲁晓敏.基于EVA的财务管理体系构建研究[D].天津财经大学硕士学位论文，2008.
[3]姚念衡.中央电力企业高管层绩效评价问题研究[D].北京交通大学硕士学位论文，2007.
关键词： 电信行业；客户；营销策略；心理和行为；实证
中图分类号：F626 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）04-0176-03
0 引言
市场营销是当今经济社会的重要组成部分之一。市场营销活动的发展可以推动社会经济乃至整个社会生产力水平的发展。随着全球经济的迅速发展，经济市场变得更加复杂多变，企业要在激烈的竞争中谋求发展，需要更精确的营销策略来指导企业的销售活动。这从客观技术因素上要求市场营销理论与实践方式要不断的革新和改进，以适应不断变化的经济环境。市场营销理论与实践是一个不断演进的过程。本研究基于市场营销理论与实践相互促进的发展成果，通过对当前黑龙江联通公司内、外部环境现状的分析，找出其市场营销面临的问题，以实现其经营目标为核心，探讨相应的具有可操作性的新的市场营销整体策略，为黑龙江联通公司经营决策提供参考。本研究不仅对于黑龙江联通公司应对当前内、外部环境变化，提高营销绩效具有指导意义；而且对于同类公司应对环境变化，提高营销绩效也具有借鉴意义。
1 市场营销理论的产生与发展
市场营销理论产生于20世纪初的美国，1902年密执安大学开设了名称为《美国分销管理行业》课程，1905年宾夕法尼亚大学第一次由克罗伊西（W.E.Kreusi）开了名为《产品的市场营销》的课程。1912年，阿克·肖在《经济学季刊》上发表了题为《关于市场营销中分销的若干问题》的论文，1915年，出版了《关于市场分销的若干问题》一书。1916年，韦尔德写出了历史上第一本以市场营销命名的论著《农产品营销》。1920年，彻林顿出版了《营销基础》一书。1933年，上海复旦大学丁馨伯教授编译了我国第一本《市场学》。
第二次世界大战结束以后，尤其是20世纪70年代以来，市场营销理论得到了长足发展。
2 市场营销理论在电信企业应用研究
2006年4月，南京邮电大学企业管理专业硕士生李辉，在其指导教师高斌敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信企业品牌营销策略研究》；2006年5月，郑州大学工商管理专业硕士生罗智友，在其指导教师刘玉敏指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营企业合作竞争策略博弈分析》；2007年4月，上海复旦大学工商管理专业硕士生石鹏，在其指导教师蒋青云指导下，完成了硕士学位论文《中国电信在深圳3G市场的营销战略分析》；2007年5月，安徽大学企业管理专业硕士生聂洪亮，在其指导教师管信林指导下，完成了硕士学位论文《中国电信运营企业市场营销策略分析》；2009年5月，合肥工业大学企业管理专业硕士生李雪萍，在其指导教师李德明指导下，完成了硕士学位论文《中国电信阜阳分公司差异化营销策略研究》；2009年5月，西北大学工商管理专业硕士生张尤，在其指导教师卢山冰指导下，完成了硕士学位论文《中国电信陕西公司CDMA营销渠道研究》；2010年11月，对外经济贸易大学工商管理专业硕士生张萍，在其指导教师熊伟指导下，完成了硕士学位论文《中国电信医疗行业信息化市场营销策略研究》；2012年，华南理工大学的张璐在《价值工程》上发表了《中国电信号码百事通精确营销策略研究》的论文。
电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须依据企业环境的不断变化，有针对性地相应调整自己的营销策略。目前，针对黑龙江联通公司环境新变化的营销整体策略研究，尚未见报道。
3 市场营销中心理和行为因素的研究分析
随着中国加入了WTO，电信行业市场逐步开放，电信企业告别了高额利润、垄断经营的时代，我国电信企业既要和国际的电信巨头竞争也要和国内的电信企业进行竞争。目前，移动、联通、电信三家主要的电信运营商展开了激烈的市场竞争。此时市场的细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进行客户细分，实行客户关系管理；针对不同的客户实行不一样的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。影响消费者行为的
因素：
3.1 经济因素
经济因素过去是、今后仍将是制约消费行为的一个基本因素。在现实生活中，多数消费者在购买满足日常基本消费需要的商品时是理智的，即他们遵循的是“最大边际效用”的原则。就是说，他们会根据自己有限的收入，根据所获得的市场信息，去购买对自己最有价值的东西。近年来，随着产品的丰富化及消费者收入的增加，在多元化的社会中，人们通过选择产品和服务来界定自我，通过消费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。
3.2 文化因素
对于消费者行为而言，文化因素的影响力是十分明显的，其中尤以客户本身所处的文化、次文化及社会阶层最为重要。文化是人类欲望与行为基本的决定因素，是人们在成长过程中从外界学习而来的一套基本价值观。次文化是文化体系内部更为特定的分支，次文化对消费者行为，也具有深远影响。
3.3 心理因素
心理因素包括了动机、信念，以及态度三个角度。动机通常是指消费者购买行为内在的驱动因素，营销人员只有把握好消费者的动机，才能引导消费者的购买行为；信念是指人们对事物所抱持有的看法，是一种长期的累积，其中即有感性也有理性的成份，从而形成了人们对某个产品或某个品牌的直接印象；态度则决定了消费者对某种产品的喜好程度。
3.4 技术因素
随着无线网络传输技术、通讯技术的发展，消费者可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务，即“随时、随地、随心”。这给社会消费行为带来了新的特性——主动性、选择性和创造性，改变了传统的消费行为。
4 电信市场营销的市场细分和客户细分
作为一个电信企业首先要确定其产品的目标市场，然后在激烈的市场竞争中进行市场与客户的细分，并进行非常必要的市场调查。
4.1 进行目标定位和市场细分
电信行业服务的对象是有信息沟通需求的广大用户。随着电信服务渗透率的不断提高和服务的对象不断扩大，争夺用户的竞争也越来越激烈。但并不是所有的用户对电信的需求是一致的，因此运营商不可能为所有的用户提供完全相同的服务。为了有效的进行竞争，需要运营商确定能为之服务并取得可观利润的市场细分，从而开展有成效的营销活动，在市场竞争中立于不败之地。
根据我国电信市场的情况，电信市场细分可以从多种角度来划分。可以根据实施的难易程度，按用户属性、地域、用户的消费额、用户身份、用户的电信消费行为、用户使用的电信业务种类等，进行从易到难的市场细分工作。也可按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；还可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端、中端与低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、公众用户、商业用户3个细分
市场。
4.2 进行客户细分
客户细分是市场研究的重要分析工具。它依据与企业成功相关的属性，从客户的角度去划分市场结构，从而吩咐企业的市场营销手段并提升企业对客户产品使用行为的理解，进而强化客户管理与沟通。
在市场细分的基础上利用适当的聚类分析模型和算法对电信系统的客户进行分群研究，可以得到更精细的客户分布情况，有利于发现优质客户和目标客户，为制定更加精细的营销计划提供支持，对于提供运营商的盈利能力和减低运营成本有很大的益处。
5 电信企业市场营销策略
5.1 全员营销策略
全员营销包括营销手段的整体性与括营销主题的整体性。传统的市场营销是以生产者为中心，以产品售出为最终目的，而现代市场营销是以顾客为中心，以顾客满意为最终目标，这就要求我们要牢固树立“企业以市场营销为核心，市场营销以顾客满意为核心”的理念，将产品开发、内部改革、技术改造、生产管理、结构调整、资本运营等工作统一到服务和服务于市场这个中心上来，把做好市场营销放在一切经济活动的第一位，以市场营销部门为中心，管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标为市场营销部门提供服务。即要搞好对的外营销必须先搞好对内的营销。对于电信行业企业不能局限于对外的窗口，也不能局限于营业厅而忽视了对另一些主要的为客户提供服务的群体如机线人员、维护人员管理。对于电信企业而言，前台服务人员、机线人员、维护人员的好坏对我们企业经营的影响也同样重要。全员营销应注重这些重要的环节，不能出现任何的细微漏洞。
5.2 体验式营销策略
电信行业以服务为重心，体验式营销就发挥着越来越重要的作用。它比较注重挖掘客户潜在的需求和预期欲望，并将客户对产品的体验、愉悦的感受升华为客户对产品的忠诚，这就需要从以下几个方面来考虑：第一、要激发客户“迫不及待”的感觉。体验式营销的重点是让客户从接触、感知和使用产品中得到真切的感受，因此，它首先作用于客户的直接感觉。如电信终端产品中的触屏手机，客户最初见到它的时候，只是觉得怎么可能做到用手指轻轻触摸就可以呢？当客户体验后，就会有一种“迫不及待”的感觉。第二、强化客户“宾至如归”的情绪。体验是情感和情绪的集合，因此，可以说体验营销就是情感营销。情感营销就是要诉求于客户内在的感情和情绪，目标是通过营造一个温馨、和谐、柔情的心境，进而升华到欢乐、向往、自豪，甚至是激情澎湃的高亢情绪。消费者的体验达到了如此境界，电信产品的营销就会获得成功。这就是将产品的客观无情性转化为主观有情性。第三、要让客户“爱不释手”。客户使用产品就是先要体验产品，体验的过程也是思考、比较的过程。营销产品，也要伴随着体验、比较、思考，要尽力站在消费者体验的基础上去考虑，通过对电信产品的使用进而创新、完善产品，引起客户的注意、兴趣与惊奇。体验式营销的思考应突出其与众不同、推陈出新与出类拔萃。这样的产品才具有竞争力和吸引力，才能真正使客户“爱不释手”，钟爱有加，从而使广大客户形成对产品的喜好、偏好，并乐意长久的使用。
5.3 组合营销策略
组合营销是指的是电信运营商根据市场竞争情况，从目标客户群的电信消费规律和电信需求特点出发，按照发挥相关产品与元素之间的协同效应的原则，运用营销方案设计方法，将同一电信产品的不同构成元素进行组合，或是将两种以上的不同电信产品进行组合，或是将电信产品和电信服务进行组合，或是将电信产品与非电信产品进行组合，形成不同的营销方案，从而满足不同客户群的不同需求，最终实现提升客户价值与提高企业效益的目的。具体做法如下：第一、产品（业务）组合营销法。按照不同客户的需求特点而将手机、固定电话、电脑等终端通信产品组合起来，或者将本地电话、来电显示、传统长途、宽带上网、IP长途、短信等基础业务或增值业务组合起来。第二、客户组合营销法。将具有工作关系与亲情关系的客户组合起来，对于这些客户之间的通讯给予话务量赠送、话费优惠、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第三、时间组合营销法。按照不同客户的需求特点而分别将工作日与周末及节日、白天与夜晚、网络流量的峰谷与低谷等因素组合起来，实行不同的价格标准或话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、数量折扣、实物奖励等。第四、关系组合营销法。电信运营商利用电信价值链关系开展营销活动，主要包括两个方面：一是与上游关系组合营销，即电信运营商可以与终端制造商、电信设备制造商、SP、ICP等企业合作开拓市场、服务客户。二是下游关系组合营销，即利用电信运营商从公司总部到省公司、地市分公司与当地的证券、银行、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、医院、学校、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务营销组合方案。
综上所述，电信企业若想在激烈的市场竞争中生存并立足，必须选择一个适合自己营销策略。以上综述了全员营销策略、体验式营销策略、组合营销策略以及市场细分和客户细分在电信市场中的重要作用。目前通过细分市场创建属于自己客户的品牌是电信品牌的制胜策略。对于中国电信企业来说，目前对市场的细分还远远不够，充分挖掘细分市场的需求，根据目标客户的消费特点，设计针对特定群体的客户品牌，赋予品牌独特的个性，通过整合营销传播突出品牌个性才是关键。
6 结论
本文以电信行业为对象，回顾了市场营销牌策略的相关理论，进而给出了电信行业市场营销的战略，为科学合理的制定市场营销牌策略提供了依据。
参考文献：
[1]艾略特·艾伯格著.4R营销[M].文武译.北京：企业管理出版社，2003.
论文摘 要：近几年来，随着国内小家电市场趋于饱和,市场上表现出来的供求矛盾日益突出，小家电的利润空间不断下降，大多数的小家电生产企业目前处在进退两难之中，发展陷入低谷。文章着重探讨小家电企业市场营销存在的一些问题，进而提出改进措施，从而营造一种有利于小家电企业发展的模式。
近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。
一、小家电生产企业营销现状
近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。
1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。
2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。
3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。
但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。
4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。
二、小家电生产企业营销策略
就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。
1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。
2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。
3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。
4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。
总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。
参考文献：
【论文摘要】成本管理是企业永恒的主题,成本控制更是各供电企业财务部门最主要的职责和任务之一,也是各供电局在做大售电量、发展出实力的基础上,通过管理出实力的最具体、最有效的措施之一。成本控制并不就是降低成本。其目标要具体问题具体分析,关键是分解成本性态,根据“量本利”分析方法明确成本控制的具体目标。供电企业开展成本控制要树立科学发展观,实行精细化成本管理,不仅要抓“大成本”,还要抓“小费用”,确确实实做到“全员、全过程、全方位”“三全到位”。 【论文关键词】供电企业;成本控制;精细化成本管理 [作者简介]李永初,广西电网公司南宁供电局财务部主任,广西南宁。530000 [中图分类号]G250.21 [文献标识码]A [文章编号]1007-7723(2006)11-0078-02 成本管理是企业永恒的主题,成本控制更是各供电企业财务部门最主要的职责和任务之一,也是各供电局在做大售电量发展出实力的基础上,通过管理出实力最具体、最有效的措施之一。笔者在供电局财务部门具有十几年的成本管理工作经验,在成本控制方面做了许多有益探索,曾在2003年以33.9元/兆瓦时的单位供电成本支撑了107亿的售电量,其他年份的单位供电成本也同样低于40元/兆瓦时,大大低于同行平均水平。为更好地总结经验,全员、全过程、全方位地抓好成本控制,笔者就供电企业成本控制谈点粗浅看法,供大家参考。 一、制订科学合理的成本控制目标 谈起成本控制,大家普遍就会想到降低成本,这是各单位领导以及业务部门讨厌谈论的话题,自然也是财务部门最为头痛的事情。 认为控制成本就是降低成本的观点其实是对成本控制目标的一种误解。成本控制目标应该是一种动态目标,应随着企业所处发展阶段及其采取的发展战略而改变。如在一个新生的或快速发展的供电企业,有必要采取差异化战略以迅速满足顾客需要,抢占电力市场,成本控制的目标就不应是一味降低成本,而是筹措资金,满足市场需要;相反,在增长缓慢、相对成熟的供电企业,机构臃肿、效率低下是这一发展阶段的主要特征,企业效益的增长主要靠苦练内功、深挖潜力、开源节流,降低成本成为成本控制的主要目标;但到了衰退期,既无开源潜力,也无节流措施,要完成企业的二次创业,有必要进行变革管理,实现战略转型。变革成本是本阶段的主要支出,调整成本结构成为本阶段的成本控制目标。 另外,也不能简单认为成本控制目标只要死守发展阶段和发展战略就行了。成本控制的目标要具体问题具体分析,关键是分解成本性态,根据“量本利”分析方法明确成本控制的具体目标。 供电企业一般把成本费用划分为变动成本和固定成本、可控成本与不可控成本。购电费是变动成本,是可控的;设备成本(如折旧费、修理费、材料费等)、人工成本(工资、福利费、社保费用等)以及其他费用是固定成本,其中折旧、工资及相关费用对供电局而言是不可控的,修理费、材料费和其他费用是可控的。变动成本的变动基本上是线性的,一般随着购电量、售电量变动而同比例变动;固定成本相对一定规模的售电量是固定的,也是必须发生的(不管售电量是否增长其同样发生),但相对其作业量同样是线性变动的,在不同售电量规模之间就会显现一种非线性变动态势,如阶梯状跳跃等。因此,制订成本控制目标就不能一味地认为固定成本(包括可控的和不可控的)就应保持不变,而是要做好成本控制的基础工作,合理估计作业量。只要其作业量发生了增长,其总成本就必然增长。 因此,制订成本控制目标不仅要考虑企业发展战略和利润目标,更要合理估计作业量规模,确保成本控制目标的合理性和可操作性。目前各供电企业制订成本控制目标出现的主要问题就是固定成本目标制订没有业务量基础,固定成本的制订只按“可控固定成本
[关键词]电力；营销；全过程；电费；风险管理
中图分类号：F426.61 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）08-0090-01
1 电力营销的相关内容概述
在营销的全过程中，需要注意以下几个方面：首先对用户进行一定的调查，了解客户的实际需要，以便能够提供高质量的电力资源；再有，企业要对员工进行培训工作，提高其职业素质，提升员工能力水平；同时，企业还应该结合较为先进的营销手段，改变已有的手段，以便电力营销能够更为协调的运行。营销面临着风险问题，比如电费风险，因此要加大对其风险的控制，避免影响电力企业正常运行的状况发生。
2 电费管理的途径分析
随着信息技术的发展，电力企业也引进较为先进的计算机技术，提高对电费的管理，建立起风险控制的系统、风险发生后的评价系统、风险防范体系三个方面的体系内容。
2.1 风险评价的系统
企业的调查员，要对客户的用电情况进行较为全面的{查，对这些调查进行分析，完善评价体系。同时，此类系统中，还应该含有风险处理的预案、预警体制等，如果出现电费风险问题，能够及时地采取备案，降低风险。电费本身会受到社会因素的干扰，存在着风险，企业需要完善相应的风险控制的系统，降低风险，为电力企业的长效发展奠定一定的基础。
2.2 风险发生之后的评价系统
企业的调查员对电费的具体情况进行调查研究之后，形成报表，员工每个月定期进行汇报，这样的模式，有利于提高企业对风险的把握程度，也利于企业的协调发展。同时，查看预案实施的有效率，找出预案哪些是可取的，哪些是需要进一步改善的，这样的方式，有利于完善相应的备案，达到降低风险的目的。员工利用计算机技术，制定出相应的曲线图，对风险趋势进行分析，查看哪些区域的客户容易出现电费风险问题，这样也能够给出一定的风险提示。
2.3 风险防范体系
企业应该建立防范体系，降低风险率，提升对电费风险的管理。这个体系的建立需要：首先领导要加大管理的力度，将各项工作落实到实处，完善风险责任体系。例如，如果某一地区的电费经常出现风险问题，企业应当询问这个区域的负责人，了解相关情况之后，再制定出相应的措施对这些问题加以解决。再有，对电费回收的相关制度加以完善，对回收的相关工作，进一步的细化，以便对电费回收进行控制，降低电费风险。最后，建立一定的保障系统，企业需要对预警信息进行及时的，将电费的事后管理变成事中或者事前管理，通过这些保障系统的建立，降低风险，促进企业发展。
3 对电费风险的控制分析
3.1 完善控制体系
控制体系主要包括内容：首先要对管理主体要加以确定，明确管理人员、管理的力度，避免出现无人管理、管理混乱、以及管理的权利不清楚等现象的出现；再有，引进先进的技术，尤其是计算机技术，随着科学技术的不断进步，越来越多的技术进入到行业内部体系中，这些技术为提升行业的工作效率等做出了贡献。对于风险控制，也需要引进计算机技术等，通过这些体系，对电费的相关数据进行分析，并且依据这些分析结论，制定出相应的对策，另外，这些技术，还能够将这些数据保存，形成数据库，为以后的相关测验提供数据上的支撑。
3.2 完善设备，提升其质量水平
电力企业还应该在设备上加大投入力度，提升设备的质量水平。具体而言，要引进先进的设备，结合自身的实际，对这些设备进行一定的改造，以便其能够更好地为企业服务。同时，这些设备协调相关的系统，降低电费风险，并且保证电费的合理回收。
3.3 建立便民缴费的服务平台
企业通过相关的平台建设，不断提升缴费的科学性，不仅有利于用户缴费，对于促进企业的长效发展也是极为有利的。例如，南方电网就建立了便民缴费的服务平台，打造一种综合的缴费品牌。此种服务平台，利用成熟的电商运营系统，通过全网分销的方式，实现便于用户缴费的目的。此服务平台，拥有着较为专业的技术团队，利用现代科技，结合社会发展，构建了多种服务系统，有利于电力企业的长效发展。因此，电力企业需要根据自身的实际需求，完善便民服务平台的建设，为降低电费风险贡献出一定的力量。
3.4 拓展电费催收的方式
随着时代的不断进步，需要对电费催收的方式，进行一定的补充、拓展，以便降低电费风险度。通过短信催收、电话催收等方式，进行电费的催收工作。同时，对于一些重点用户，首先了解用户的真实情况，如果有特殊情况，及时报告给企业，以便企业能够采取相对应的措施，解决问题。对于一些不良记录的用户，要将其加入黑名单，采取提前催收电费的方式。这些方式的采取，不仅有利于降低风险，对于树立企业信誉也起到不可忽视的作用
结束语
综上所述，电力企业的不断发展，提高了人们的生活水平，电力营销是企业回收成本的唯一途径。但是由于电力营销本身就受到社会因素的影响，因此会存在着一定的风险。因此，电力企业需要对电费风险进行有效的控制，以便其能够更好地为我国的相关建设服务。本文首先对电力营销的相关内容进行了一定的阐述：结合用户的需要，改进营销的策略，降低电费风险的力度。接着，本文又对电费管理的途径进行了一定的阐述：风险评价体系中，含有风险处理的预案、预警的体制等，这些体系能够较好的应对电费风险，及时的采取备案，降低风险度。同时，查看预案实施的有效率，找出预案中可取的部分，利用计算机技术，制定出相应的曲线图，对风险趋势进行分析。企业需要对电费管理的相关体系进行完善，明确管理人、管理的职责，另外，还需要对电费的回收进行控制，避免由于电费回收，导致的风险出现。接着，本文对风险控制进行了相应的分析，完善企业的相关设备，提高设备质量水平，降低风险度；针对一些重点用户，深入到用户的家庭中，了解用户家庭实际情况，以便解决相应的问题。最后，希望本文能够为相应的理论建设贡献一定的力量。
参考文献
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[2] 彭焕龙.新形势下对学校环保工作的思考[J].才智，2015（01）：262.
