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电商会议：“2011中国服装行业电子商务应用峰会”火热报名中
10月20日，由、中国服装网共同主办的“2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会”将于宁波举行。届时还将《2011诚信服装电商企业宁波宣言》(详见会议官方网站：/zt/fuzhuang/)。
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目
录
上篇 网络营销战略与组织
第1章 网络营销战略
1.1 网络营销环境分析
1.1.1 网络营销环境概述
1.1.2 网络营销微观环境
1.1.3 网络营销宏观环境
1.2 网络消费者行为分析
1.2.1 网络消费者行为概述
1.2.2 网络消费者的消费心理及消费过程
1.2.3 网络消费者的消费行为分析
1.2.4 我国网民网络生活分析
1.3 网络市场定位分析
1.3.1 网络市场概述
1.3.2 网络市场细分及差异化
1.3.3 网络目标市场营销策略及市场定位策略
1.4 网络产品分析
1.4.1 网络产品概述
1.4.2 网络产品策略
1.4.3 网络产品研发
1.5 网络营销定价
1.5.1 网络营销定价概述
1.5.2 网络营销中的定价策略
1.6 网络营销渠道分析
1.6.1 网络营销渠道概述
1.6.2 网络营销渠道建设与选择
1.7 网络客户关系营销分析
1.7.1 客户关系营销概述
1.7.2 客户关系营销中的客户关系管理
第2章 网络营销组织与岗位设计
2.1 网络营销组织架构与岗位说明书
2.1.1 部门职责描述（含组织设计）
2.1.2 网络营销综合管理岗位说明书范本
2.1.3 网络广告管理岗位说明书范本（广告投放、策划、制作、评估）
2.1.4 网络活动策划岗位说明书范本
2.1.5 网络新闻营销岗位说明书范本（新闻营销、公关、新闻编辑、论坛、博客）
2.1.6 数据库营销岗位说明书范本（病毒式、数据库）
2.1.7 搜索管理岗位说明书范本（排名、优化）
2.2 企业门户网站管理组织与岗位设计
2.2.1 部门职责概述（含组织设计）
2.2.2 网络编辑管理岗位说明书范本
2.2.3 网站技术支持岗位说明书范本
2.2.4 网站推广管理岗位说明书范本（推广、公关、链接交换、与网络活动的配合）
2.3 企业产品网络销售管理组织与岗位设计
2.3.1 部门概述（含组织设计）
2.3.2 在线客服岗位说明书范本
2.3.3 跟单交易岗位说明书范本
2.3.4 产品管理岗位说明书范本（含产品编辑描述）
2.3.5 促销管理岗位说明书范本（含价格管理）
下篇 网络营销策划与执行
第3章 网络营销策划的形式
3.1 网络市场调研
3.1.1 网络市场调研综述
3.1.2 网络市场调研的过程及注意事项
3.1.3 网络市场调研中具体方法的运用
3.2 网络市场分析
3.2.1 网络市场分析的目的与作用
3.2.2 适合小企业的市场——微利市场
3.3 网络营销效果评估
3.3.1 网络营销效果评估的意义
3.3.2 网络营销效果评估的步骤及方式
3.3.3 网络营销效果的价值
3.4 网络口碑营销
3.4.1 网络口碑营销的含义
3.4.2 网络口碑营销的运用
3.5 网络病毒营销
3.5.1 网络病毒营销概述
3.5.2 病毒营销与传统营销的对比
3.5.3 病毒营销的步骤
3.5.4 病毒营销的误区
3.6 网络数据库营销
3.6.1 网络数据库营销概述
3.6.2 网络数据库营销与传统营销的区别
3.6.3 网络数据库营销的意义
3.6.4 网络数据库营销的关键
3.7 危机公关营销
3.7.1 危机公关概述
3.7.2 危机公关处理
第4章 网络营销策划综合文案
4.1 网络营销策划综合文案一——某美白护肤产品
4.2 网络营销策划综合文案二——某保险公司保险产品
4.3 网络营销策划综合文案三——某品牌新款车
4.4 网络营销策划综合文案四——某知名品牌的饮品
4.5 网络营销策划综合文案五——某化妆品牌的品牌营销
4.6 网络营销策划综合文案六——某品牌薯片
4.7 网络营销策划综合文案七——某品牌沙发
4.8 网络营销策划综合文案八——某品牌红酒
4.9 网络营销策划综合文案九——某品牌女性用品
第5章 网络营销策划综合案例
5.1 网络营销策划综合案例一——阿迪达斯与百度的携手双赢
5.2 网络营销策划综合案例二——百事可乐网络宣传总动员
5.3 网络营销策划综合案例三——可口可乐火炬在线传递
5.4 网络营销策划综合案例四——MSN成功的借势口碑营销
5.5 网络营销策划综合案例五——三一重工“无心插柳”，“网”得最终喝彩
5.6 网络营销策划综合案例六——教你如何吃垮必胜客
5.7 网络营销策划综合案例七——百度更懂中文
5.8 网络营销策划综合案例八——贾君鹏让魔兽再度出发
5.9 网络营销策划综合案例九——你想要世界上最好的工作吗？
5.10 网络营销策划综合案例十——奥迪A3隐形登录市场
5.11 网络营销策划综合案例十一——耐克与“鬼妈妈”的跨界合作
5.12 网络营销策划综合案例十二——“大白兔”跳出“甲醛门”
5.13 网络营销策划综合案例十三——小鱼带你游星座
5.14 网络营销策划综合案例十四——“悦活”越开心
5.15 网络营销策划综合案例十五——立顿玩味茶文化
5.16 网络营销策划综合案例十六——别“妆”了，汤唯与你做 SKⅡ晶莹素肌美人
第6章 网络新闻营销
6.1 网络新闻的力量
6.2 网络新闻PK传统新闻
6.3 制造网络新闻的经典法则
6.4 网络新闻营销实际案例
6.4.1 网络新闻营销实际案例一——“神舟五号”搭载蒙牛一飞冲天
6.4.2 网络新闻营销实际案例二——爱尔康教你如何护眼
第7章 博客营销
7.1 博客营销的意义
7.2 如何通过博客“博”来商机
7.3 博客营销实际案例
7.3.1 博客营销实际案例一——超微与老徐的牵手
7.3.2 博客营销实际案例二——博洛尼盖网络中最高的楼
7.3.3 博客营销实际案例三——耐克的足球迷博客社区
7.3.4 博客营销实际案例四——“石头”也疯狂
第8章 论坛营销
8.1 论坛营销的意义
8.2 论坛热帖炼成术
8.3 论坛营销法则
8.4 论坛营销实际案例
8.4.1 论坛营销实际案例一——“出身”论坛的“天仙MM”
8.4.2 论坛营销实际案例二——摩托罗拉L6的“锋利”出击
8.4.3 论坛营销实际案例三——I Chocolate U，LG情浓巧克力手机
8.4.4 论坛营销实际案例四——暴风雪中的温情故事成就了“飞利浦”
8.4.5 论坛营销实际案例五——“康佳号”一飞冲天
8.4.6 论坛营销实际案例六——汇源让你快乐过节
8.4.7 论坛营销实际案例七——上下起舞，激情青岛啤酒
第9章 电子邮件营销
9.1 电子邮件营销的意义
9.2 电子邮件营销宝典
9.3 电子邮件的传播
9.4 电子邮件营销实际案例
9.4.1 电子邮件营销实际案例一——力士焕然新生的邮件营销
9.4.2 电子邮件营销实际案例二——BMW3 VIP之夜
9.4.3 电子邮件营销实际案例三——电子邮件打开清扬的一片天
9.4.4 电子邮件营销实际案例四——思科公司的“一对一”电子邮件营销
第10章 搜索引擎营销
10.1 搜索引擎竞价排名
10.2 搜索引擎优化
10.3 搜索引擎营销实际案例
10.3.1 搜索引擎营销实际案例一——兰蔻360度搜索引擎营销
10.3.2 搜索引擎营销实际案例二——奥巴马的搜索引擎战
第11章 网络视频营销
11.1 网络视频营销的意义
11.2 受欢迎的网络视频
11.3 选择适当的渠道传播视频
11.4 网络视频营销实际案例
11.4.1 网络视频营销实际案例一——上海彪悍的的雪佛兰MM
11.4.2 网络视频营销实际案例二——后舍男生与护舒宝结缘
11.4.3 网络视频营销实际案例三——没有搅不烂的东西
11.4.4 网络视频营销实际案例四——百事我创，周杰伦和你一起拍广告
11.4.5 网络视频营销实际案例五——“空军一号”涂鸦事件
11.4.6 网络视频营销实际案例六——诺基亚联手刘谦创造手中奇迹
11.4.7 网络视频营销实际案例七——网络放送曼秀雷敦的“追女秘籍”
11.4.8 网络视频营销实际案例八——与“绯闻女孩”一起享受时尚
第12章 网络广告营销
12.1 网络广告的意义
什么是策划?
“凡事预则立，不预则废”。这就是策划，用现代话语来解释下，策划也就是指为了达成特定目标，而构思、设计、规划的过程。
策划具体分为，策略思考与计划编制这两个过程。
从现代管理的发源地，西方管理角度来说，策划就是计划。策划=Planning。需要注意的是，这是一个动词，也就是表述一种动作和过程。
孙子兵法曰“以正合，以奇胜”。菜根谭网络营销机构认为策划其实就是这句话。所谓正，就是指策略和系统;所谓奇，可理解为创意。所以，我们认为策划就是：进行策略思考、布局规划、谋划制胜创意的过程，并形成可安排执行的方案。菜根谭有网络营销策划三要素的系列文章，有深入阐述，可参考。
什么是网络营销策划?
顾名思义，网络营销策划就是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。菜根谭认为，在理解网络营销策划策划概念的时候，我们一定要有“特定的网络营销目标”这一前提，也就是要明白策划的对象、策划要达成的目标。同时，网络营销策划首先要做的是营销策划，网络只是营销策划的范围而已。
网络营销策划的内容
如果我们理解了“特定网络营销目标”，那我们肯定就明白，网络营销策划这是一个大概念，它其实需要分解成很多模块和内容的。一般来说，主要可分成下述几大类：
1、网络营销赢利模式策划：主要解决通过什么途径来赚钱的问题。
2、网络营销项目策划：这个加上赢利模式就相当于是一份商业计划书，主要解决我们是谁?我们做什么?我们的核心优势?我们靠什么赚钱?我们的目标是什么?我们应该怎样实现目标?等一些宏观层面的问题。同时需要将具体的行动编制成甘特图，也就是行进路线和进度控制。
3、网络营销平台策划：是策划建设网站，还是借助第三方平台来做，这个和模式需要相匹配。网站怎么规划?从结构逻辑、视觉、功能、内容、技术等怎么去规划。
4、网络推广策划：网站怎么推广?品牌产品怎么推广?怎么广而告之?怎么吸引目标客户?通过什么手段来传播推广，有什么具体的操作细节和技巧?怎么去执行?等。
5、网络营销运营系统策划：这主要包括业务流程的划分，根据业务流程来规划部门编制、团队岗位、薪酬、管理考核、培训等
其实，从系统来说，网络营销策划就上面几个模块，因为在具体网络营销运营过程中，我们要动态平衡，专题策划，比如，某网站的销售力差、转化率低，那就形成了以转化率为核心的网站销售力策划，但是这其实在网站平台策划中就包含了。而网络推广策划中就可以形成以单一传播形式的的策划，如：博客营销策划、软文策划、网络广告策划、SEO策划、论坛推广策划，也可形成以主题为核心的阶段性整合传播策划，将各种网络传播管道集中利用。
另外，在网络营销运营过程中，数据分析是一个非常重要的模块，可理解为“为了达成提升公司网络营销效率的目标，而进行网络营销数据统计、分析、比对、解构和总结”的网络营销数据分析策划。
三段式，搞定一切网络营销策划方案
那如何撰写网络营销策划方案了?菜根谭认为：具体网络营销策划内容不同，方案的编制撰写思路和形式肯定不一样的。但是千变万变不离根本。因此，菜根谭网络营销机构整理一个三段式的网络营销方案格式。
一、确定目标：策划对象?策划目标?策划的意义作用?
二、分析思路：从目标客户、竞争对手、自身优劣势洞察来综合分析，确定策划的整体思路。
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目录
第 1章 网络营销推广综述
1.1 为什么要学习网络营销
1.2 什么人适合学习网络营销
1.2.1 创业者的机遇
1.2.2 管理者的尴尬
1.2.3 失业者的选择
1.3 网络推广与网络营销的区别
1.4 网站建设、网络营销、网络推广、seo 之间的关系
第 2章 网络推广方法
2.1 im推广（qq推广）
2.1.1 什么是im推广
2.1.2 qq推广的特点
2.1.3 qq适合什么样的推广
2.1.4 qq设置技巧
2.1.5 qq沟通技巧
2.1.6 加群注意事项
2.1.7 建群注意事项
2.1.8 qq群推广技巧
2.1.9 如何查找目标群
2.1.10 其他可以利用的qq功能
2.1.11 im营销
2.1.12 应用案例
2.1.13 本节任务
2.2 友情链接
2.2.1 友情链接的作用
2.2.2 什么是优质的链接
2.2.3 坚决不换的链接
2.2.4 交叉链
2.2.5 获取链接的渠道
2.2.6 建立友情链接管理表
2.2.7 本节任务
2.3 软文推广
2.3.1 什么是软文推广
2.3.2 如何写新闻类软文
2.3.3 如何找新闻点
2.3.4 如何写行业类软文
2.3.5 如何写用户类软文
2.3.6 如何扩大软文的推广效果
2.3.7 本节任务
2.4 论坛推广
2.4.1 什么是论坛推广
2.4.2 论坛推广的几个阶段
2.4.3 论坛推广操作步骤1：了解需求
2.4.4 论坛推广操作步骤2：寻找目标论坛
2.4.5 论坛推广操作步骤3：熟悉目标论坛
2.4.6 论坛推广操作步骤4：注册账号，混个脸熟
2.4.7 论坛推广操作步骤5：准备内容
2.4.8 论坛推广操作步骤6：“马甲”来炒
2.4.9 应用案例
2.4.10 本节任务
2.5 博客推广
2.5.1 什么是博客推广
2.5.2 博客群建
2.5.3 品牌博客
2.5.4 博客的搭建
2.5.5 本节任务
2.6 sns推广
2.6.1 什么是sns推广
2.6.2 账号策略
2.6.3 添加好友
2.6.4 最有效的手段——转帖
2.6.5 十大终极方法
2.6.6 sns营销
2.6.7 应用案例
2.6.8 本节任务
2.7 问答推广
2.7.1 什么是问答推广
2.7.2 回答问题
2.7.3 自问自答
2.7.4 应用案例
2.7.5 本节任务
2.8 百科推广
2.8.1 什么是百科推广
2.8.2 如何创建有效的百科词条
2.8.3 本节任务
2.9 分类信息推广
2.9.1 什么是分类信息推广
2.9.2 分类信息推广的要点
2.9.3 应用案例
2.9.4 本节任务
2.10 rss推广
2.10.1 什么是rss
2.10.2 什么是rss推广
2.10.3 rss推广的方法
2.10.4 其他聚合式推广
2.10.5 本节任务
2.11 电子书（电子杂志）推广
2.11.1 什么是电子书推广
2.11.2 电子书的制作
2.11.3 电子书的传播
2.11.4 电子杂志
2.11.5 实用案例
2.11.6 本节任务
2.12 图片推广
2.12.1 什么是图片推广
2.12.2 图片推广的形式
2.12.3 成功案例
2.12.4 本节任务
2.13 活动推广
2.13.1 什么是活动推广
2.13.2 策划活动的要点
2.13.3 活动的形式
2.13.4 撰写活动方案
2.13.5 方案范文
2.13.6 本节任务
2.14 资源合作推广
2.14.1 什么是资源合作推广
2.14.2 合作推广的基本步骤
2.14.3 如何挖掘资源
2.14.4 资源合作的形式
2.14.5 合作的心态很重要
2.14.6 应用案例
2.14.7 本节任务
第 3章 网络营销方法
3.1 网络广告
3.1.1 什么是网络广告
3.1.2 网络广告的形式
3.1.3 网络广告计费方式
3.1.4 网络广告投放步骤
3.1.5 网络广告数据监测
3.1.6 成功案例
3.2 新闻营销
3.2.1 什么是新闻营销
3.2.2 新闻营销的要点
3.2.3 新闻营销的借势策略
3.2.4 新闻营销的造势策略
3.2.5 新闻的
3.2.6 成功的标准
3.2.7 本节任务
3.3 软文营销
3.3.1 什么是软文营销
3.3.2 案例：脑白金的软文营销
3.3.3 软文营销的特点
3.3.4 软文营销的策略
3.3.5 实施时的注意事项
3.3.6 实战任务
3.4 论坛营销（社区营销）
3.4.1 什么是论坛营销
3.4.2 论坛营销的要素
3.4.3 论坛营销操作步骤1：了解需求
3.4.4 论坛营销操作步骤2：找到最佳的卖点
3.4.5 论坛营销操作步骤3：制造不同阶段的话题
3.4.6 论坛营销操作步骤4：互动的设计
3.4.7 论坛营销操作步骤5：阶段性的手段和方案
3.4.8 论坛营销操作步骤6：数据的监控
3.4.9 不火的原因
3.4.10 应用案例
3.4.11 本节任务
3.5 博客营销
3.5.1 什么是博客营销
3.5.2 博客营销的特点和优势
3.5.3 博客营销的形式和策略
3.5.4 博客营销的要点
3.5.5 实用案例
3.5.6 本节任务
3.6 微博营销
3.6.1 什么是微博营销
3.6.2 微博营销的特点
3.6.3 微博营销的作用
3.6.4 如何增加粉丝
3.6.5 微博营销的操作要点
3.6.6 本节任务
3.7 电子邮件营销（edm）
3.7.1 什么是电子邮件营销
3.7.2 电子邮件营销的特点
3.7.3 电子邮件营销的作用
3.7.4 如何获得邮件地址
3.7.5 许可式电子邮件营销的内容策略
3.7.6 非许可式电子邮件营销的伪装策略
3.7.7 邮件营销的一些注意事项
3.7.8 监测数据
3.7.9 本节任务
3.8 数据库营销
3.8.1 什么是数据库营销
3.8.2 数据库营销的特点
3.8.3 数据库营销的作用
3.8.4 数据库营销的实施步骤
3.8.5 应用案例
3.8.6 本节任务
3.9 网络游戏植入营销
3.9.1 什么是网络游戏植入营销
3.9.2 网络游戏植入营销的特点
3.9.3 网络游戏植入营销的方式
3.9.4 本节任务
第 4章 网络营销组合拳
4.1 事件营销
4.1.1 什么是事件营销
4.1.2 事件营销的作用
4.1.3 事件营销的内容策略
4.1.4 事件营销的操作要点
4.1.5 简单的事件营销方案
4.2 口碑营销
4.2.1 什么是口碑营销
4.2.2 口碑营销的步骤
4.2.3 如何引发口碑效应
4.2.4 策划口碑营销的关键
4.3 病毒营销
4.3.1 什么是病毒营销
4.3.2 口碑营销与病毒营销的区别
4.3.3 病毒营销操作步骤1：制造病毒
4.3.4 病毒营销操作步骤2：病毒
4.3.5 病毒营销操作步骤3：病毒的变种和再传播
4.3.6 成功案例
4.4 免费策略营销
4.4.1 什么是免费策略营销
4.4.2 免费的目的和策略
4.4.3 免费策略营销的形式
4.4.4 成功案例
4.5 饥饿营销
4.5.1 什么是饥饿营销
4.5.2 饥饿营销的步骤
4.5.3 实际应用
4.6 借力营销
4.6.1 什么是借力营销
4.6.2 借力营销借什么
4.7 网络危机公关
4.7.1 什么是网络危机公关
4.7.2 网络危机公关操作步骤1：堵住信息根源
4.7.3 网络危机公关操作步骤2：进行正面澄清
4.7.4 网络危机公关操作步骤3：删除负面信息
4.7.5 网络危机公关操作步骤4：压制负面信息
4.8 其他
第 5章 sem
5.1 什么是sem
5.2 seo
5.2.1 seo的规则是什么
5.2.2 网站应该如何优化
5.2.3 常见的seo误区
5.3 竞价排名
5.3.1 关键词精准度
5.3.2 引导页
5.3.3 话术的设计
5.3.4 搜集用户线索与跟进
5.3.5 数据监测与优化
5.4 竞价分析案例
5.4.1 总体投放概述
5.4.2 问题深入分析之一：匹配词问题
5.4.3 问题深入分析之二：广告创意问题
5.4.4 投放优化建议
5.5 百度底层营销
5.5.1 什么是百度底层营销
5.5.2 百度底层营销的特点
5.5.3 如何实施百度底层营销
5.6 站外辅助
第 6章 网络营销七步引导法
6.1 网络营销第一步：明确目标
6.2 网络营销第二步：明确目标用户
6.3 网络营销第三步：明确目标用户的特征
6.4 网络营销第四步：明确目标用户集中的平台
6.5 网络营销第五步：针对用户特点展示产品亮点
6.6 网络营销第六步：确定策略和方法
6.7 网络营销第七步：将执行进行到底
6.8 效果监控与评测
6.8.1 建立合理的营销目标
6.8.2 监控数据
6.8.3 计算用户价值
6.8.4 计算渠道成本
6.8.5 渠道优化
第 7章 实战运用
7.1 如何积累人脉
7.1.1 积累人脉的核心思想
7.1.2 积累人脉方法一：qq
7.1.3 积累人脉方法二：线下活动
7.1.4 积累人脉方法三：混论坛
7.1.5 积累人脉方法四：撰写文章
7.2 如何打造名博
7.2.1 建立博客的好处
7.2.2 博客定位
7.2.3 内容策略
7.2.4 学会与用户互动
7.2.5 博客的推广
7.3 如何运营推广资讯类网站
7.3.1 资讯站的定位
7.3.2 资讯站的主题分类
7.3.3 资讯站的运营要点
7.3.4 通过内容页做流量
7.3.5 资讯站的推广重点
7.4 如何运营推广论坛社区
7.4.1 论坛社区为什么如此难推广
7.4.2 论坛的板块策略
7.4.3 论坛的内容策略
7.4.4 论坛的用户组策略
7.4.5 论坛的积分策略
7.4.6 论坛的任务策略
7.4.7 论坛的勋章策略
7.4.8 论坛的明星策略
7.4.9 第三方的插件
7.4.10 论坛的团队建设
7.4.11 论坛的推广
7.5 淘宝运营和营销推广
7.5.1 对内建设之店铺装修
7.5.2 对内建设之产品分类
7.5.3 对内建设之产品展示页
7.5.4 对内建设之产品描述
7.5.5 对内建设之信用建设
7.5.6 对外推广之淘宝内部免费推广
7.5.7 对外推广之淘宝内部付费推广
7.5.8 对外推广之淘宝外部推广
7.6 企业网络营销的难点
7.7 神奇的单页面营销
7.7.1 单页面营销步骤1：建立页面
7.7.2 单页面营销步骤2：流量导入
7.7.3 单页面营销步骤3：抓住潜在用户
7.7.4 单页面营销步骤4：二次销售——成交
第 8章 草根达人访谈
8.1 燕涛谈网站运营管理及经验分享
8.2 谭铭臻谈如何做好淘宝网店
8.3 吴锋推广新秀的抉择之路与团队经验分享
8.4 周锦增的独家网络推广经验分享
8.5 刘经赟谈医院网络营销与百度竞价
一、检讨与愿景
20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
在企业领导高层的支持和大家不断地学习中，在后几个月的工作中也探索大家的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
在市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、要搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、要针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、要及时全面宣贯企业政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、要合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分企业做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了大家强有力的技术支持，
是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大大家产品的市场份额，并获得长久的发展，大家将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造新威科的品牌形象，建议大家企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a、积极利用企业各种有价值的资料，如新威科技讯山西饲料企业网站等宣传企业。
b、在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。
d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e、在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f、定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g、制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。
h、夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分企业做好驻点营销工作。
5、利用新威科技讯和山西饲料媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
网络推广早已成为企业和商家的营销手段之一。网络营销作为一种新的营销方法和经营理念已经被服装领域所接受并迅速应用到服装营销实践中来。目前，服装企业开展网络营销已比比皆是，但如何更为有效地运用网络营销手段来提高服装企业的经营效绩，是服装业内人士更为关心和不断研究的主题。
一个优秀的网络推广团队对于网络营销来说至关重要，西美互动是一家由网络品牌专家和网络营销工程师组成的互联网营销团队，对服装行业的网络营销把握得非常精准，体验和话题及事件营销都非常独到、细致，曾有过很好的案例。
西美互动的营销特长
曾有人说，现在的网络推广公司有很多，要选一个懂得知音体、病毒式推广和品牌精准定位的公司才可以。其实现在的网络推广有了很多的新理念，重要的是要跟得上网络潮流。知音体和病毒式推广对于西美互动来说可算是拿手好戏，但西美互动的强项不止与此，它善于捕捉当下网络上的流行元素，并能通过制造话题、发挥创意等方式将这些元素与产品紧密结合起来，集合成软文、漫画、视频flash等等形式到网上，吸引眼球的同时将产品或品牌很好地予以推广，提升品牌知名度，令品牌获得更多消费者信任。
对于服装网络营销来说，品牌的推广尤为重要。西美互动能够结合品牌，根据客户想表达的深层思路进行事件营销策划，同时在人物选择和环境上能做到符合企业品牌的定位，对事件营销的运作、节奏的把握也非常准确。
西美互动拥有良好的互联网媒体和客户资源，加上为互联网公司服务，在互联网营销方法上处于顶尖行列。它早期为淘宝服务，专做服装网络营销供应商，对网上用户的购买行为十分了解，这方面的资源也非常充足。与西美互动合作能够让品牌提升一个层次，西美互动真诚地为客户着想，会给客户提出许多良好的建议，帮助企业达到很好的营销效果。
西美互动的团队成员包括传统品牌公关策划人员和网络营销管理人员。西美互动的网络品牌顾问是由一批互联网品牌管理和顾问专家组成，它的管理人员是由中国早期的博客红人和论坛红人通过专业的品牌策划实践转型而来。
在网络营销一夜暴富的神话面前,他却恪守职业操守,敢于和“网络黑社会”“网络暴力”等行业不道德行径划清界限。在错综复杂的网络江湖中,在亲眼目睹了太多杀人不见血的“谋杀”之后,他勇于掀起了规范和维护行业诚信的大旗,誓要做一个正派的网络推手,而不是“网络打手”……
从推红芙蓉姐姐开始
2005年6月30日,天涯社区的市场总监刚刚走下海南开往北京的飞机,马上接通了当时的天涯版主陈墨的电话。他的这一次北京之行为的是一个重要人物――史恒侠,这个清华考研大军中普普通通的一员,因为经常在水木清华、北大未名网站上张贴自己的照片,在网络上已经有了不小的名气。市场总监此次兴师动众的北京之行,正是为了这个史恒侠而来。
一个小时后,在北京东城区的一家饭店里,陈墨和这位总监进行了长达三个小时的交谈,一份详细的网络推广方案终于出炉了。因为之前有捧红流氓燕等网络红人的经验,陈墨这一次显得很有信心。
一个星期以后,这个叫做史恒侠的普通女子迅速以芙蓉姐姐的名字在网络上蹿红,由陈墨拍摄的芙蓉姐姐的照片被各大网站和论坛置顶。随着芙蓉姐姐各种商演机会的增多,陈墨也迎来了自己的事业高峰期。很多媒体花高价钱邀请陈墨提供芙蓉姐姐的摄影照片;一些企业也找上门来,希望他能帮助他们在网络上作一些产品和品牌推广;有的企业找由陈墨推红的网络明星代言,陈墨也因此得到了不菲的广告提成。
陈墨并没有想到网络推广会有这么大的业务市场。浙江一位企业老板找到陈墨,希望他帮忙做一个网络推广策划,让他开个价钱,陈墨鼓足劲头报了一万五,没想到对方一口答应下来。从出方案到实施,一共才花了一个星期,整个方案就在网上全部铺开。
尝到甜头以后,陈墨开始有了专门从事网络推手职业的想法。
2006年2月17日,陈墨在北京丰台区的一个居民楼里租下了一个80多平方米的房子,正式开始自己的推手生涯。没有帮手,陈墨就在人才市场租下一个场地,招聘了20多个人。尽管人招得不少,20个年轻人看了看陈墨的办公环境,最后只有一个人留了下来。
尽管条件艰苦,在轰轰烈烈的互联网大潮下,陈墨的公司还是红红火火地做大了。最红火的时候,陈墨不需要执行,单单是一个纸面的策划就能卖到三万块钱。有一次,一个客户在陈墨的公司投放了8万元的广告经费,希望能够借此为公司的产品找到合适的商。陈墨带领团队进行精心的策划以后,在互联网上展开宣传攻势。年底结算的时候,陈墨和他的伙伴们听到好消息,这家公司当年的盈利达到了500万。
2007年,陈墨注册了一家公司,取名为陈墨网络营销机构,并将办公地点搬到了正规的写字楼上。这时候,大大小小的网络推手已经开始在互联网上活跃起来。他们主要的工作就是利用各种网络手段为一些企业作产品和品牌推广,或者是可以炒红一些网络明星,凭此获取代言、广告等方面的经济利益。
随着网络推手群体的增加,整个行业进入了白热化的竞争阶段。一些推手为了挣钱,开始受雇于一些企业,在网上恶意打压和攻击他们的竞争对手,渐渐地从网络推手变成了网络“打手”;有的人甚至两面收钱,给一家企业做完“打手”,又从对家那里收钱为他们在网上删帖消除不良影响。渐渐地,公众对于网络推手这个职业开始有了褒贬不一的评价,很多人甚至不加分辨地将网络推手归类为“网络黑社会”。
此时的陈墨,在捧出芙蓉姐姐、AIYAWAWA、二月丫头、流氓燕、一莲水清清、网络小胖等网络红人的同时,也已经和百事可乐、中粮集团等企业合作,做出了不少值得称道的推广案例,因为自己的业务没有受到影响,他对于网络推手行业的是非,始终保持着事不关己的态度。
麻烦找上门,
下定决心做行业标杆
直到有一天,一位朋友给陈墨打电话,怒气冲冲地说:“你在网上都出名了,快上网看看吧,这帮人怎么可以这么毫无根据地乱说!”
陈墨听完,心里一惊,赶紧打开笔记本电脑搜索自己的信息,说什么的都有。有的人说他是生意上的骗子,还有的人大曝陈墨的生活隐私,拿陈墨的婚史大做文章。再看看后面的跟帖者,一个比一个言辞刻薄。陈墨又气又急地关掉电脑,自己一向冷静平和,面对这么多的网上攻击,这会儿竟然没有了主张。
正在陈墨愁眉不展的时候,一个客户的电话打了过来,对方吞吞吐吐地问他:“你真的能够在网上帮我们把产品推销出去吗?”麻烦接踵而来,陈墨不得不抛开刚才的愤怒,拿出十二分耐心给对方解释整个方案的思路和自己团队的优势。苦苦游说了半个多小时,这个客户却犹豫着告诉他,公司宣传的经费不足,他们决定将资金投入到传统媒体的宣传上去。
这笔单子是陈墨亲自去谈的,之前经过一个星期的沟通,客户已经基本同意将该公司的网络推广交给陈墨的团队来做,让他没想到的是,合同还没有签下来,对方已经变卦了。
再郁闷也没有用,当务之急就是将网上的负面消息给处理掉。陈墨准备给几个门户网站打电话商量删帖的事情,可转念一想,事后的弥补也无济于事,这些攻击和伤害已经存在了。网络是一个开放的世界,删掉一些帖子根本不可能遏止住不良消息的散播。还有一些朋友建议他用同样的方法对竞争对手加以反击。
考虑再三,陈墨决定置之不理,他把注意力转移到现有的几单业务上,一个一个地将业务做好。那段时间,接二连三地有客户打电话来质疑他的业务能力,有些不明就里的网友甚至打电话来痛骂陈墨。对于这一切,陈墨都选择了沉默,低下头来做事情的那段时间,是陈墨最有压力的一段时间,但也是陈墨的公司业绩做得最扎实的一段时间。
百事可乐在陈墨网络营销机构投资1000万元做视听活动,陈墨的团队找来名人为这个视听活动捧场,让他们回去写博客,又在腾讯、湖南卫视等收视率较高的媒体进行了活动花絮的报道。一场活动下来,公司的净收入达到了10万元。
尽管半年后,陈墨靠着客户的口碑重新将公司的业务做了起来,经历了这一次插曲以后,他也开始重新审视网络推手这个行业。网络推手数量虽占广大网民的很小比例,但很多时候却可以左右整个网络世界的舆论。如果没有一定的职业操守,对一些个人和企业进行恶意攻击,很有可能为个人和企业带来不可挽回的后果。同时,外界对于网络推手的负面言论也很多。反思良久,陈墨认为自己的公司作为国内业绩较好的公关公司,并没有为规范整个行业作出任何表率,遭遇这样的挑战也是对自己的一个提醒。
2008年3月,陈墨召集公司的全体成员开会,陈墨第一次公开表明了自己的立场,尽管目前针对网络环境的立法还不完善,但自己的公司一定要谨守职业道德,不做破坏网络环境的事情。陈墨又针对公司的业务人员详细制定了职业准则,其中明确规定,对于那些恶意攻击个人和企业的业务,一律不能接下来。在给客户实施网络推广之前,必须由客户出示相关文件和证明,确保客户的产品无虚假不实的信息。刻意制造不良信息又向客户收费消除不良信息的情况,更不允许出现。
用诚信来证明专业
大家都这么做,陈墨却给自己设定这么多,无疑会断掉很多财路。更重要的是,自己即使这么做了,未必所有的客户都会领情。2008年下半年,由于公司内部员工对陈墨做法的不认同,又加上公司遭遇对手公司的挖墙脚,陈墨网络营销机构经历了公司成立以来最严重的人员流失现象。到2008年10月,原有的15人的团队已经只剩下4个人。
面对这一次的人员流失,陈墨比以前显得更加冷静了。他用最短的时间重新招募了10多个年轻人,在2008年底重新打造了一个20多人的核心团队。在新一轮的员工培训中,陈墨将职业道德培训放到了最主要的位置,并将公司原来的“网络推手”的定位改为了“网络营销策划”。在陈墨的亲自培养下,新组建的团队战斗力倍增。
2009年一开年,陈墨的公司就打了一场漂亮仗,美的、真功夫、娃哈哈等知名企业都纷纷将自己的网络推广工作交给陈墨网络营销机构。尽管客户给出的钱并不少,但陈墨依然对客户公司的业务和产品进行了谨慎的考察,确保所有的推广都没有虚假和夸大。公司也接手一些危机公关的业务,但陈墨从不会迎合客户,一味地堵截删除网上的负面消息来瞒骗消费者,而是会做出一整套有诚意的方案将风险降到最低。
靠着正大光明地做生意,陈墨的公司发展很快。短短几年时间,陈墨网络营销机构已经在上海和广州成立了分公司,公司人数一再增加。业务范围也涵盖了网络公关、事件营销、危机公关、网络活动和网络广告等多个领域。而陈墨的“网络公关教父”的名头也越叫越响。
2009年8月开始,一些高校和培训机构都相继找到陈墨,邀请他去给学员进行公关策划的讲座,连续几场下来,都收到了非常不错的效果。2009年11月,许多学员纷纷向陈墨提出要求,让他将多年来积累的案例整理成书。
陈墨自己也开始考虑出书的事情。2009年年底,各大媒体纷纷报道了网络营销公司的一些弊端,并将网络推手称为“网络黑社会”,这种不加分辨的称呼,更加坚定了陈墨出书正名的想法。
销售计划书1一、检讨与愿景
20**年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提升管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建造了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但因为同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提升与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提升产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
销售计划书2一、计划概要
1、年度销售目标600万元；
2、经销商网点50个；
3、公司在自控产品市场有必须知名度；
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提升；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建造完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提升。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。
4、渠道策略：
（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
（2）渠道的建造模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议；B.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
（4）编制销售手册；其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；
2、整合湖南本地各种资源，建造完善的销售网络；
3、培养一批好客户，建造良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选取一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
摘 要：文章主要论述了开展数字图书馆的宣传推广工作，有助于提高数字图书馆的利用效率，提出数字图书馆宣传推广工作的模式和方法以及对未来数字图书馆宣传工作的改进意见。
中图分类号：G250.76文献标识码：A文章编号：1003-1588（2016）06-0065-03
2011年5月，文化部、财政部联合下文，标志着数字图书馆推广工程开始实施，这是继全国文化信息资源共享工程、公益性电子阅览室建设计划之后，启动的又一个数字文化建设工程[1]。推广工程的最终目标是使数字图书馆建设取得的成果能更广泛地应用于公共文化服务，满足广大人民群众日益增长的多样化精神文化需求。推广工程宣传就是要借助各种媒体，运用多种方式让广大社会公众了解数字图书馆和推广工程，使数字图书馆成为人们学习、工作和生活的重要信息来源，从而真正惠及社会大众。
1 数字图书馆推广工程的开展为数字图书馆发展带来新的机遇
自数字图书馆推广工程实施之日起，文化部、财政部分别于2011年5月下发《文化部、财政部关于实施“数字图书馆推广工程”的通知》；2011年9月下发《文化部办公厅关于印发“数字图书馆推广工程”省级、市级数字图书馆硬件配置标准的通知》；2012年9月下发《文化部关于加快实施数字图书馆推广工程的意见》，督促推广工程的实施。三次文件的下发，较好地推动了推广工程的发展[2]。
数字图书馆推广工程的实施大大解决了各地图书馆，特别是欠发达地区的市级图书馆建设资金问题。各大相关系统的积极部署、资源推送、人才培养，使市级图书馆的建设水平得到了大幅度的提高。在此基础上，在推广工程开展的过程中，同步开展宣传工作，可将推广工程建设的阶段性成果推向社会公众，使更多的人了解数字图书馆、关注数字图书馆。公众的关注和支持才是数字图书馆能够获得长期可持续发展的基础和保障[3]。
2 数字图书馆推广工程开展宣传推广的具体实践模式
2.1 数字图书馆推广工程宣传的工作目标
数字图书馆推广工程是一项文化惠民工程，工程的建设成果最终要服务于社会公众。优秀的宣传工作不仅可以明确工作思路，赢得政策和舆论的支持，为决策提供充分的依据，而且能够充分展示工作成果，营造积极向上的舆论氛围，提高社会关注度与参与度，推动推广工程健康快速发展。
2.1.1 理念普及。通过宣传加强业界对数字图书馆推广工程建设思路和实施规划的理解，推进推广工程实施，保障推广工程科学有序发展。通过面向政府机关、科研院所、企事业单位，特别是对基层群众、弱势群体开展服务和宣传，扩大工程影响力，不断提升工程的社会效益。
2.1.2 成果分享。将数字图书馆推广工程的阶段性成果通过先进的技术手段、交互体验的方式及时向业界及公众进行展示和推广，提高全社会对数字图书馆的关注度，增强数字图书馆建设成果的共享和利用[4]。
2.2 数字图书馆推广工程宣传的具体实践
2.2.1 策划可联合全国开展的大型活动。推广工程策划开展了多项大型活动，其中联合全国各级图书馆开展的“网络书香”是最为重要的品牌活动。活动以“融入生活的数字图书馆”为主要策划理念，采用互动体验的方式，结合展览、征文、答题、摄影等群众喜闻乐见的活动形式，将推广工程实施以来取得的丰硕成果进行集中展示。活动启动于2012年的“网络书香过大年”新春活动，之后，2013年又开展了“网络书香过大年”活动，2014年开展了“网络书香”全国数字阅读推广活动，开展活动多达270余次，由国家图书馆牵头实施，带动了全国省市图书馆，已初步形成品牌效应。在资源服务方面，2012年“网络书香过大年”活动由国家图书馆在虚拟网联通的图书馆中选择5家联合开展活动。国家图书馆精选了20余种中外文数据库资源通过建成的虚拟网向省级图书馆提供服务。这是推广工程借助虚拟网开展资源共享的首次尝试，读者只要在当地省级图书馆就可以访问国家图书馆的资源，方便快捷。随着虚拟网覆盖范围的扩大，可以访问的资源不断丰富，2013年和2014年的“网络书香过大年”活动向更多的图书馆提供了更加丰富的数字资源。2013年“网络书香过大年”活动推送的资源总量已超过120TB，包括图书、期刊、教学课件、图片、档案、讲座和地方戏曲等。2014年“网络书香过大年”活动在原有的虚拟网可访问资源的基础上新增加了报纸、音频两种类型资源，一并开放给各省市图书馆读者使用。在活动内容方面，历次活动国家图书馆均统一制作春节活动专题页面；设计新春在线答题系统，参与活动的图书馆可申请使用；精心挑选新春讲座视频，面向全国开展网络直播；将推广工程宣传册、展板、宣传品等配套宣传材料与参与馆进行了共享。活动均依托推广工程建设成果在活动策划上各有侧重。如：为配合虚拟网资源推送，与《中国文化报》联合开展“我与数字图书馆”有奖征文；为配合移动阅读平台项目的推出，开展移动阅读平台优秀图书推荐和展览。2013年5月至10月开展的“网络书香”全国数字阅读推广系列活动，不仅完成了百馆推广，更深入福建、天津、贵州、甘肃、江西、湖南、浙江等地进行重点推广。
郭炯：数字图书馆宣传推广的实践与思考
2.2.2 注重媒体合作。与媒体开展合作是信息传播的重要途径，与媒体的合作包括传统媒体和新兴媒体。在活动开展的过程中及时将活动进展情况通过媒体报道出去，可进一步提高活动效果。为了保证与地方图书馆的便捷沟通，推广工程建立了宣传员联络机制，宣传员日常联络、报送、，互通有无。
2.2.3 持续开展活动评估和总结。在历次活动中都开展了舆情的监测，以网络书香为例，举办者收集了历次活动的舆情监测数据和网络访问数据，完成了270余家图书馆活动调研分析、舆情监测报告和活动整体总结。从这些数据中可以看出，资源使用量和用户注册数量增长迅速。如：2013年的“网络书香过大年”活动使得系统新增注册用户数量比2012年同比增加 254%，虚拟网资源总访问量比2012年同比增加133%。2013年两次活动和2014年的媒体报道量分别为：432条、354条、97条，可见媒体对活动的关注度较高，但随着活动的逐年开展，关注度有明显下滑的趋势。2014年3月，国家图书馆共面向各省、市级图书馆参与宣传活动的工作人员发放调查问卷45份，回收有效问卷39份。从问卷调研的情况看，各地对推广工程宣传工作非常认可，在对推广工程宣传的整体评价上，83%的人认为宣传工作做得“非常好”或者“比较好”。在对历次活动的评价方面，问卷调研了“操作顺利的活动”和“受读者欢迎的活动”，调研数据显示，2013年和2014年的“网络书香过大年”活动及2013年的“网络书香”全国数字阅读推广活动的整体情况是趋同的，三次活动效果随着时间的推进得到不断的改善。究其原因，一方面，国家图书馆不断总结经验，改进工作方法，在活动策划上更加细致；另一方面，随着宣传员联络机制的确立，各馆之间沟通交流更加通畅，有效促进了信息的传达和经验的分享。
3 推广工程宣传实践中存在的问题和解决方案
3.1 通过调研问卷归纳出的问题
3.1.1 相关机构的支持和鼓励是图书馆开展工作的保障。“我的宣传工作可以从这些地方得到支持和激励”的问题设置主要考察宣传工作接收过哪些组织的支持和激励。其中，选择自己所在的图书馆的用户为53%；选择推广工程所给予的支持和激励的为43%；选择其他渠道的主要为图书馆主管机构，如文化厅局的激励以及相关合作媒体的支持等；另外，有1%的受访者表示工作没有得到太多支持。在宣传工作的执行中，“我最希望得到”的问题主要考察受访者希望得到哪些相关组织给予的支持与指导。其中，最希望能够得到推广工程给予的指导为38%；希望得到上级给予支持与指导的为33%；希望得到其他兄弟馆之间同事支持与交流的为29%，说明这些相关组织的支持与指导对宣传来说非常重要。
3.1.2 宣传渠道和宣传经费是图书馆最为迫切需要的。“我所得到的支持主要体现在以下方面”的问题设置主要考察在操作层面受访者所获得的支持内容，从高到低依次为：宣传材料（35%）、宣传与活动组织模式（29%）、宣传渠道（23%）、宣传经费（12%）。另外，有1%的受访者表示工作没有得到以上任何支持。“我最希望自己的宣传工作得到以下方面支持”的问题设置主要考察受访者希望得到在操作层面的支持，从高到低依次为：宣传经费（33%）、宣传渠道（26%）、活动组织模式（22%）、宣传材料（19%）。通过受访者已经得到的支持和希望得到的支持对比（见图1），可以看出两项数据是对应的，宣传经费和宣传渠道是各地图书馆推广活动中最为缺少也是最希望得到的支持。
图1 调研问卷中“已得到”和“未来希望得到”支持的对比图
3.2 通过对宣传实践总结归纳出的问题
3.2.1 未提前告知全年活动安排。历次活动在国家图书馆完成活动策划之后，通过发函的方式告知各地图书馆活动参与方式情况。而各地图书馆在年初即制订了相关的活动规划，对一年中准备开展的活动，如：“世界读书日”“读书周”、春节活动等进行了整体规划。因此，在活动策划时间方面，国家图书馆应提前对全年活动进行整体策划，并尽早告知地方图书馆，以便地方图书馆在制订本馆年度宣传计划时能够与推广工程的宣传活动有效结合。
3.2.2 尚未形成成熟的活动组织模式。在具体的活动组织模式方面，国家图书馆统一进行活动策划，宣传活动所用的各种电子版材料，
有从网站下载的，也有通过寄送的方式发送到地方图书馆的。虽然这些方式能够很好地完成宣传活动，但尚未形成成熟的活动组织模式，还有改进的空间。
3.2.3 原创型媒体宣传不足。在媒体宣传方面，据舆情分析结果显示，历次活动的官方媒体对“网络书香过大年”这一事件的关注度明显高于商业媒体。归其原因：①商业媒体对此类事件的报道力度不足。②图书馆界多年习惯与各地政府直属媒体沟通所致。③新闻呈现全国性媒体与地方媒体相互转载的趋势，直接原创采编的新闻数量不足，这也是在媒体宣传工作中需要考虑的关键性问题。
3.3 宣传工作未来发展建议
3.3.1 依托推广工程服务拓展开展宣传推广。目前，推广工程推出了基于虚拟网的资源服务，并且加大了新媒体服务力度，开展了基于触摸屏、数字电视、移动阅读方面的服务，推广工程宣传应与这些服务结合起来，配合服务渠道的拓展扩展宣传活动的范围，形成服务与宣传相互促进的良好效用。
3.3.2 联合其他公益性机构共同开展活动。图书馆本身是公益性的全民终身教育场所，因此在活动宣传方面，图书馆可以借鉴大型公益性机构的工作经验，同时突出自己的资源服务特色，以公益性的形象开展宣传，或者直接与大型公益机构进行合作，开展面向少儿、残疾人等弱势群体的资源与服务推送，形成良好的社会效应。
3.3.3 拓展媒体宣传的渠道和范围。媒体的力量在宣传工作中有着举足轻重的作用，在媒体宣传中，除了与图书馆关系密切的文化类媒体进行宣传，图书馆应更进一步走进公众，借助日报、晚报、灯箱广告等多种与公众联系更为紧密的渠道进行广泛宣传。
4 结语
在信息爆炸的时代，数字图书馆的宣传推广越发重要。图书馆只有认识到宣传推广的重要意义，不断改进工作方式，跟上新媒体的发展趋势，才能在信息化浪潮中坚定自己的方向，跟上社会发展的大趋势。
参考文献：
[1] 魏大威，谢强，李丹.实施数字图书馆推广工程：有效整合资源、全面创新服务[J].图书馆理论与实践，2011（12）.
[2] 周和平.加快实施推广工程建设覆盖全国的数字图书馆服务体系：在数字图书馆推广工程馆长培训班上的讲话[J].国家图书馆学刊，2012（5）.
[3] 李宏建.数字图书馆宣传与价值体现的探讨[J].科技情报开发与经济，2010（26）.
