关键词：“商务模拟公司” 理论 实践
近年来，在我国高校的专业中，经济类专业的招生形势普遍很好。但是，经济类学生普遍缺乏实践教学场所和有效的培训方式，实践教学严重不足的问题日益突出，因此，探索有效的实践教学方式是当务之急。1984年，“商务模拟公司”作为一种培训模式被引入到国内，并迅速得到了大众的认可与推广。实践证明，“商务模拟公司”是一种费用低廉的经济专业的实践教学模式，是有组织、有计划的人为创设的模拟仿真的开放式经济活动环境。据不完全统计，1998年4月，世界30个国家建立“商务模拟公司”近三千个。
“商务模拟公司”概况简介
这种培训模式起源于上世纪50年代德国经济起飞初期，当时许多有职业经验的成年受训者不大适合传统的教师讲授为主的培训形式，希望有实际动手培训的机会，但创造商贸培训的实践条件又十分困难，于是“商务模拟公司”应运而生，它为受训者提供模拟仿真和实训教学两种服务功能。“公司”完全根据模拟市场的商情变化决策和运行，可从事市场上几乎任何一种商品的生产经营，也适用于几乎任何一种服务项目的经营，运行的实际费用极低。
商务模拟公司通过提供仿真的业务活动环境，为受训者的各种模拟职业行为建立了劳动组织依托和归属感，促使受训者把“商务模拟公司”当成真正的经营机构。受训者在经营活动可经历全部业务操作过程，了解和弄清其各环节之间的联系，学习商贸规则，熟悉市场机制，可以出错并毋须付出任何现实的代价，不必承担任何经济活动风险。模拟时，除货物是虚拟的并且不发生实体位移外，其它如票据、账册、操作方式、核算办法等均按照现实经济活动中通行的做法设计和运作。由此可见，“商务模拟公司”不失为一种极好的实践教学模式。
“商务模拟公司”理论基础
“商务模拟公司”源于德国著名教育家巴斯的早期的商业教学理念，即“让学生在教师的指导下自主地选择一种活动和一种交易地点……每位学生将获得假想的资金与货物等”，这是一种在商业赞助和真实公司帮助和指导下建立的教学和培训公司，使受训人员在特定的经济环境下进行模拟商业活动的培训模式。“商务模拟公司”是行为导向教育哲学思想的具体体现。上世纪80年代以来，“行为导向”一词频频出现在职教文献，特别是欧美职教教学论著作中，一时成为追求和提高职教教学质量、改革教学的代名词。行为导向教学理念的根本点就是创造教与学和师生互动的社会交往的仿真情境，产生一种行为理论的假设，从而形成有助于师生互动，特别是学生主动参加学习的情境。在这种情境中，学生通过反复练习，进而形成自然的、符合现实经济活动要求的行为方式、智力活动方式和职业行为能力。而现实社会中很难找到适合经济类专业学生这样的学习场所，因为在竞争十分激烈的社会条件下，员工的任何失误都有可能造成无法挽回的经济和社会损失；企业、学校乃至学习者本人都畏惧此类情况的发生，因而建立“商务模拟公司”正是解决这一矛盾的有效方式。因此，“商务模拟公司”也可以说是一种新的职教培训模式。
“商务模拟公司”在运作过程中充分体现了能力本位的职业教育教学思想两项基本原则，即行为导向原则和职业性原则。这两项基本原则的关键之点是：注重职业经验的直接获取和职业能力的实践培养。在职业教育实践中，其基本主张是：边学边用，以用促学；行不言之教，读无字之书；最终达到学以致用、知行统一的效果。
“商务模拟公司”特征分析
“商务模拟公司”采取以学生为主体、指导教师把握方向的半开放的运作方式，受训者在“工作岗位”上的学习，采用的也是行为导向教学常用的几种方法：模拟教学法、项目教学法、引导文教学法、案例教学法、表演和角色扮演教学法等等。“公司”运作有三个基本特点：一是以学生为中心、自主性学习为主；二是学生参加教学全过程：收集信息、制定计划、做出决策、实施计划、反馈控制、评估成果；三是教师是学习过程的组织者、咨询者和伙伴。“商务模拟公司”作为一种低耗高效的实训教学方案，具有如下特征：
职业特征：实训教学内容和目标上的职业特征是德国职业技术教育一贯坚持的职业性原则的集中体现。表现在实训教学内容和就业目标要求高度一致。以模拟的职业行为活动为手段，积累职业经验，培养职业技能，进而适应未来的职业工作需求。
技能特征：学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合，这是教育的基本理念，也是行为导向原则在实训教学方案中的具体执行。学“用”的有机关系正是我们传统“理论联系实践”的体现，更是从事商务实战的关键所在。
师生特征：在行为导向的实训业务活动组合方式中，受训者是商务模拟公司实训教学的主体，是实训活动的中心，是经营活动的直接参与者或决策者。受训者可以在商务模拟公司扮演几种职业角色，以个别化方式接受实训指导。学员之间的交流、沟通、讨论是实训教学的重要形式。教师则是实训教学的咨询者、指导者，是“公司”活动的平等参与者或观察者，而不是活动的中心或简单的评判者。
网络特征：独家公司不能形成公平市场，“商务模拟公司”拒绝独家垄断。复杂有序的市场网络关系是自由竞争、公平交易的基础，是受训者获得真正职业经验的客观前提，是培训正常运行的必要条件。网络拓宽了学员的思路，开阔了学员的视野，保障了商务模拟公司的培训效果。
“商务模拟公司”构成分析
受训练者：包括有一定职业经验的转岗转行者，接受职业继续教育的进修者，尚无职业经验的学生，其他情况的社会人员。
指导教师：实训指导教师应掌握行为导向和职业性的实训原则，具有相关的专业能力和教育教学能力，具备相应的商务实践经验。
指导小组：实训指导小组是商务模拟公司方案的组织实施者，可由下列人员组成：商务模拟公司领导，现场实训指导教师，侧重知识教学的教师，作为顾问或参谋的来自社会各界的教育工作者，其主要职责是传授具体的职业成功经验。
培训内容：按照国家颁布的职业培训条例来确定，并根据受训者个人兴趣、经验基础、岗位目标和商务模拟公司所属行业要求的职业资格等级制定具体的实训教学计划，实训期限宜长则长，宜短则短。商务模拟公司还组织规范有关的职业通用内容培训、具有团队精神的学习工作方式、与公司内外各部门合作的内容方式等。
挂钩公司：挂钩公司是现实的商务公司，是商务模拟公司教学培训的组织形式和业务活动的仿真对象。这是商务模拟公司仿真实训取得良好效果的组织保证。挂钩公司为商务模拟公司提供业务咨询、产品样本、人力援助、资金援助等支持，商务模拟公司寻找机会为挂钩公司进行广告促销，培训具有相关产品知识、专业知识、商务办公技能的后备雇员。商务模拟公司实训教学机构的组织特征是它与当地的挂钩公司尽量相近，有助于受训者在相近行业就业适应过渡期的缩短，有助于受训者顺利满足就业岗位的工作需求。
“商务模拟公司”网络：商务模拟公司之间互为模拟市场的合作伙伴和竞争对手，可以直接进行联络协商聘、虚拟、谈判交易，众多商务模拟公司之间形成的模拟市场关系即构成商务模拟公司网络。
网络协调中心：协调中心的职责是保护竞争导致的模拟经营处于弱势的商务模拟公司，其职能是观察模拟市场的商情变化，处理事关整个市场运行秩序的关键问题，为商务模拟公司的成立和运行提供真实的管理能力。真实的市场网络之内，一国商务模拟公司之间，多国商务模拟公司之间均可遵照通行的市场规则、商贸程序进行协商谈判和交易竞争。商务模拟公司协调中心提供服务管理，使网络关系的规则得以统一，网络市场的秩序得以维护，网络运行畅通便利。协调中心还负责商务模拟公司入网络而扩展网络的工作以及商务模拟公司间的国际交往活动，包括组织商务模拟公司国际博览会。一般地说，10个以上商务模拟公司进行交往即需建立一个协调中心，并且一个国家一般只需建立一个协调中心，该中心可代表该国家所有商务模拟公司申请加入国际商务模拟公司网络中心协会。
“商务模拟公司”运作过程的注意事项
根据国内外 “商务模拟公司”的运作实践来看，“公司”要达到理想的培训效果并不容易，在具体运作时应注意如下几点：
作为运营者应对“商务模拟公司”有正确的认识与准确的定位，把握其优势与弱点，才能最大程度发挥其功能。
“模拟”尽可能真实，众所周知，一个完整的训练环境应包括物质环境、心理环境、社会环境和劳动现场等，“商务模拟公司”是从改善实践环境入手来达到其教学目的的。因此，建立“商务模拟公司”首先要考虑环境布置问题，应尽可能使学生感到真实。比如说，“模拟食品公司”摆放有相应的食品样品，“模拟旅行社”的办公室则应挂有地图、招贴画等，以期最大限度地模拟现实经济运行环境。
“公司”作为一种新型的培训模式，选有的教师和管理人员必须经过必要的培训，缺乏实践经验，难以解决模拟教学过程中出现的问题，难以达到最佳效果。
此外，今年下半年，北京培训中心还将在其多功能教室里设置一个基于数字化技术的虚拟课堂来支持远程教学，里面有实景的产品展示、讲解，也有虚拟、多媒体合成的产品和技术。同时，奔驰今年还对经销商的展厅和多功能厅也进行了数字化升级。奔驰4S店里设置的数字化多功能厅，不但可以进行远程的视频会议，还可以提供远程教学、虚拟课堂等培训，并与总部的虚拟课堂进行互动式教学。
北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司网络发展部培训及零售认证总监张宁表示，“远程培训是一个发展大趋势，可以让无论是大城市还是在偏远地区的经销商伙伴都可以接入我们的培训系统。我们希望将来借用更先进的概念和设施去为更多的经销商员工提供培训。”不过，对于北京梅赛德斯奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏来说，相比经销商培训的人数、硬件条件等“机械数据”，他显然更为关注的是培训所取得的实际效果，他希望培训的内容能够解决中国市场客户的问题、经销商的问题以及满足网络发展的需求。4月14日，在奔驰北京培训中心开业的现场，李宏鹏解释了奔驰为什么如此重视对于经销商的培训，分享了奔驰对于经销商培训的理念等话题。
《汽车纵横》：2016年梅赛德斯-奔驰品牌首次实现年销量超过200万辆，是豪华车市场全球销量冠军：其中，中国市场（含香港地区）同比增长27%，突破40万辆。您觉得奔驰在中国市场能够取得成功的关键因素是什么？
李宏鹏：一个企业在市场上取得成功的因素肯定是多方面的。梅赛德斯奔驰在中国已经连续取得增长，这是有原因的，除了优秀的产品外，还有很多其他的推动力。
我们一直强调的经销商网络效率的提高，网点覆盖、网点的数量是增效的一部分，而更重要的是，我们如何通过效率的提升，让经销商盈利。我们知道去年汽车行业，特别是豪华车品牌都不景气的时候，奔驰不仅拥有优异的销量成绩还保持了很好的盈利。原因就是公司和经销商之间的良好沟通和彼此间的信任，这也是我们取得成功的基石。现在的奔驰取得的成功离不开经销商的理解和支持。企业和经销商是鱼与水的关系。既然要一起合作，就必须让他看到这是一个长期可盈利、健康的网络。另外，经销商和企业之间是平等关系，相互尊重相互理解才能一起共图大业。我们现在所有跟经销商沟通需要的硬件、软件，包括人员的培训投资都是得到经销商认可的，因为他们看到了未来这个品牌更长远的发展。
现在奔驰经销商网络体系的盈利水平保持着一个良性状态。为了能够做到更好，我们首先还是要借助这样的好时机，更好的为客户提供服务增加他们的满意度。如果只站在追求更高的盈利性的角度，我相信企业一定会从市场得到一个反面教训。我们觉得目前奔驰经销商这种良性的盈利水平，恰恰能帮助我们以更好的方式提升我们对客户的服务质量。
所以，在规划新的2020战略时，我们也前瞻性地考虑了未来营销方式的变化趋势，因此我们会站在客户的角度设计经销商展厅，而不仅仅是站在企业的角度去考虑。所以全新展d的布局和标准就是围绕客户需求做相应规划和设计，着重强调客户体验和数字化概念的应用。
在过去两年，我们已经开始站在客户体验的角度去设计展厅，进行展厅的升级和优化。不仅如此，我们还将采用数字化技术，让未来的展厅更具数字化设备的高体验价值。今年，我们会完成全网络数字化，全网络展厅数字化升级，这可以为我们未来的发展奠定新的基础。未来，销售人员在跟客户接触的时候，不再是拿纸质文件让客户签署，而是通过移动式零售终端进行销售。
《汽车纵横》：据了解，今天开业的北京培训中心是梅赛德斯-奔驰在全球功能最齐全、设施最先进的培训中心，奔驰为什么如此重视对于经销商的培训？
李宏鹏：培训对于奔驰而言不是一个成本的投入，而是一个战略的投资。因为未来能够赢取市场胜利有很多因素：产品、品牌、管理因素等，其中一个最重要的因素就是人。这里面涉及三个问题。第一，你有没有行业内最优秀的人才？第二，你能不能留得住这些人才？第三，随着业务的发展和行业的发展，你能不能把他再继续培养成更优的人才？
事实上，在我刚接手奔驰销售公司业务时，看到的数据分析报告是非常积极正面的，例如每年完成了多少次培训，多少人参加，完成了哪些课程，等等。如果按照传统的管理习惯审核，当时我们的培训完成情况非常好，在全球的数据达标率方面我们都是最高的。但之后在我们与经销商接触的时候，却发现“培训”和“培训效果”是两个不同的概念。因此，我们一直在思考如何在中国市场进行培训，我们希望培训的内容能够解决中国市场客户的问题、经销商的问题以及满足网络发展的需求。
现在，我们的理念是：第一，培训内容应该做本土化开发，而不仅仅是提供汉化的内容。借用全球的培训标准和概念，再具体分析中国市场的问题，最后提出解决方案。我们在中国落地的培训课程是要能够解决中国一线业务人员具体的问题。
第二，培训除了课程、设施外，还需要培训师。这几年，我们特别关注培训师的培养。在中国市场，我们已经有一批自己的培训师，以及一批跟我们有长期合作的外部培训师。
我们清楚地认识到，培训绝不是按次数来计算，应该是按照需求来提供有效的内容。我们必须得让培训落户到各个经销商店，所以之后又提出了内训师的概念。经销商内训师项目就是在经销商店里面选出沟通能力比较强的员工进行培训，然后由他们给经销商人员做培训。这几年实践下来，我们觉得效果显著。总部有很多好的培训课程，培训的知识可以通过这些内训师在店里面随时传递给经销商的一线人员。
未来，我们希望大家提及奔驰的成功不仅仅是因为一个产品的成功，而是说奔驰的网络、整体经营以及从业人员都是最优秀的。
《汽车纵横》：那么，奔驰的经销商是否满意奔驰的培训呢？
[关键词] 电子商务 培训 培训师
一、引言
进入21世纪，随着经济的飞速发展，改革开放的不断深化，企业出现了诸多不适应问题，其中企业员工素质不高的问题尤为突出，包括观念陈旧、知识老化、技能缺乏等，全面提高劳动者素质、提高企业的竞争能力，成为企业立于不败之地的当务之急。而随着电子技术和因特网的发展，电子商务作为21世纪发展最为迅速的企业的生存方式，是企业核心竞争力的重大影响因素。据预计，我国未来10年将有1万亿资金投入到电子商务、电子政务项目建设中．由此将会引发超过200万的电子商务专门人才缺口。因此，加强电子商务人才的培养是我国发展电子商务之根本，是企业亟需重视的重大课题。在我国，电子商务人才的培养主要由大中专院校、企业教育培训机构和远程教育三大体系组成。电子商务是个新兴行业，市场对人才的需求具有多样性，需要的是不同层次、不同类别的电子商务人才。而许多学校在开设电子商务专业时缺乏严格而科学的论证，对电子商务概念的界定、理论体系、培养模式等方面缺乏理论研究和实践，人才培养目标定位不准、方向不明，因此很多企业更倾向于专业机构的电子商务培训。这就要求企业培训师要按照电子商务时代的模式制定并实施企业培训计划、开发培训项目、任用培训人员、摆正自己在培训中的位置。
二、电子商务的企业培训计划
任何企业开展规范化培训都需要有一个总体计划，而计划的制定应有明确的目标。电子商务在企业的应用一方面可以提高企业对外的工作效率，节约大量时间和金钱；另一方面可以优化企业管理结构，提高内部管理效率，从而改善产品和服务质量，这两个方面也就是电子商务企业培训计划的目标。
培训计划的组织实施则是整个培训活动的实质性过程和关键阶段，它关系到培训任务能否落实，培训目标能否实现。针对电子商务的企业培训师，应遵循并掌握以下几方面相关的原则：
1.调动多方面积极性的原则。要组织实施好一项培训计划，光靠培训师是不够的，特别是大的培训项目，更要调动多方面的积极性，包括领导者的积极性和相关部门的积极性，尤其要调动受训人员的积极性，要让受训人员充分的参与到培训中来。具体到电子商务的培训，首先要使参与者认识到，电子商务的应用可以全面提高企业的核心竞争力，核心竞争力是不断发展的，核心竞争力的源泉是学习型企业，同时，企业的核心竞争力的维持和使用也是具有相对的成本和价值的。电子商务实现了公司内部信息的沟通与知识的共享，完成外部信息的收集，它使得企业能够以此为依托，建立和完善具有学习能力的组织结构，并不断地将获取的信息加以分析和总结，使之成为企业学习的内容。只有通过这种不断的学习才能使企业具有快速适应环境的能力。因此，电子商务的培训决不是只针对某一层次或某几个人的培训，取得多方面的认同和配合是培训师要做的首要工作。
2.以学员为中心的原则。企业培训师在组织实施培训计划中，要坚持以学员为中心的原则，而不是以培训师为中心，要以对待顾客的态度推进培训工作。电子商务重在应用，培训应形成互动，培训应以学员的努力为主，不可强行教授，应授人以渔，而不是授人以鱼。
3.因人施教的原则。培训的最终目的是提高人的工作能力，提高企业员工在电子商务中的运用技能。受训人员因年龄不同、基础不同、能力有大有小，，例如，年轻人接受新事物较快，在电子知识上可能具备了一定的技能和基础，而年长者则此方面稍显欠缺，这种状况是非常正常的，也是不容忽视的。为达到培训目标，培训师应注意既要掌握集体培训的原则，同时也要因人施教、有所侧重，如果完全一个尺度来培训，可能会使基础好者感觉无聊，而基础差者又无法接受，都感受不到学习的乐趣，调动不起积极性，也就达不到培训预定的目标。
4.学以致用的原则。培训既然是为了提高人的工作能力，就不能仅仅依靠简单的教学，要为受训人员提供实践和操作的机会。在培训中可以通过模拟电子商务活动过程和观察实际电子商务活动来了解电子商务专业知识的具体运用，体会电子商务专业知识的作用，使学员能够直接感受到电子商务活动规律，进而发现电子商务经营模式、系统设计、技术选择、市场推广等方面存在的问题和潜力，只有这样才能逐步提高学员适应商业活动的综合素质，继而达到融会贯通，真正掌握电子商务的基本技能。
三、确定培训对象，开发培训项目
培训项目是指在一定的条件约束下，具有明确培养目标的一次性培训活动。培训项目都有具体的对象，培训工作的实施和管理都是围绕着培训对象而进行的。目前企业的电子商务人才需求主要分为三个层次：技术支持层、业务管理层、高级管理层。
技术支持层负责网络建设、系统管理、网页制作和程序开发等。在电子商务服务开展初期，电子商务系统奇缺，这一层次人才显得较为重要，但随着电子商务人才与信息技术人才的增多，技术支持人才已经不是电子商务发展的瓶颈。
第二层是业务管理层，主要是要在网络条件下从事电子商务服务，需要对电子商务的流程、业务策划较为熟悉，但对网络与技术细节并不关心。对这一层次的人才企业要求其有较强的市场营销、商品选择与采购、同合作厂商洽谈业务与订立合同的能力。这一层次的人员较为庞大，他们形成电子商务从业人员的主体，是网络虚拟市场的使用者和服务者。对他们的培训应侧重于网络虚拟市场下新的经济规律，以及网络和电子商务平台的基本操作，要使他们懂得电子商务“能做什么”。
第三层是电子商务的高层管理层，能够根据市场环境与企业自身条件，制定企业电子商务发展战略与规划，构思和策划电子商务项目并对电子商务项目进行分析与决策。这类人群量并不大，但他们从宏观上控制着商务网站的发展，他们既要对计算机、网络和社会经济有深刻的认识，又要具备项目管理能力，要具有前瞻性思维。对这类人才的培养一般是进行系统化、专业化的电子商务知识培训，要使他们知道“为什么要做”电子商务。
电子商务发展到今天，第一层人才在企业已大多具备，且其专业性较强，一般都是通过高等教育来完成专业知识。而目前国内高校对第二、三层次人才的培养较为薄弱，电子商务专业的课程设置脱离了企业的实际需要，而恰恰是这些人在企业的商务活动中发挥着重要作用，因此第二、三层将是企业培训的重点对象。
四、任用培训人员
电子商务企业培训需要有较高的专业水平人员参与，要求企业培训师既要有深厚的专业理论功底与丰富的实务经验，又必须掌握高超的授课技巧，还应当具备多元化的资历。俗话说：“教人一杯水先要有一桶水”。显而易见，作为开展企业培训的企业培训师自身就必须首先是职业化、专业化、规范化的高素质的人才队伍中的精英。否则，就会降低培训质量，甚至误人误企。一般来说，应具备以下几个条件：
1.有管理、计算机等相关专业较高的学历，通常在硕士以上，如有海外留学或受训经历最佳。
2.对电子商务方面有丰富的相关工作背景，特别是著名大公司的任职经历。一般来说，大公司的管理比较完善，国际交往频繁，电子商务运用的较多，在这样的公司会积累更全面的实战案例。
3.具有专业的培训或授课经验，良好的沟通、表达能力，以及组织教案、充分运用各种现代教学设备的能力。
4.学习能力强，能不断更新知识和观念，在课程中充实新的理论与案例，因为计算机领域突飞猛进的发展，电子商务的应用也随之日新月异，新的功能不断被挖掘，要求企业培训师随时掌握时代的脉搏，密切关注电子行业发展动向，具有灵敏的头脑和较强的学习能力。
5.特别需要有调动气氛的能力和案例分析能力，能够设计并运用课堂讨论、案例分析、模拟游戏、角色扮演等手法，最好有过专门的培训师培训经历，电子商务重在应用，因此生动的案例，实用的操作，会让学员倍感兴趣，形成互动，对培训起到事半功倍的作用。
6.有从事咨询顾问方面的工作经历，有条件接触大量的实务案例，从而使授课的思路开阔，更加贴近实务。
五、企业培训师的定位
企业培训师不同于教师，企业培训师面向的培训对象是企业员工，教师面对的是在校生，这就决定了企业培训师绝不能给自己定位为教师。员工作为成年人与学校中的未成年人有着根本的不同：成年人更多的靠理解和主动思考，因此培训师则以“解惑”为首；而未成年人更多的靠记忆和被动灌输，因此教师则以“传道”为首。针对成年人这一学习特点，企业培训师有着比教师更高的要求，他不仅要象教师一样能够“授人以鱼”，把企业员工需要掌握的电子商务方面的知识很专业、很准确地传授给培训对象，还要象导师一样能够“授人以渔”，引导、启发员工开拓思路，积极求索，从而掌握技巧、增长水平、提高能力、解决问题。
他不只是一个单纯地象学校教师一样站在讲台上从事教学活动的人员，他还要研究、策划、开发培训项目，制定、组织、实施培训计划。显然，培训师的要求高于教师，这个高就高在不但能够在台上“表演”，而且对自己的表演要事先进行“编、导”，而这个“编”：培训什么？加上这个“导”：怎样培训？直接影响到“演”的好坏和成败，决定了培训的质量和效果。企业培训师通过扮演“编、导、演”的三种角色来更好地从事教学活动还不够，还要从事培训咨询，可以说，培训师的两大工作分别是教育和咨询。教学毋庸多言，而咨询则应具备四大身份：参谋者、辅助者、激励者、调停者。“参谋者”是为企业提供合理建议和有效方法；“辅助者”是帮助企业解决疑难和处理问题；“激励者”是激发企业员工工作热情和学习精神；“调停者”是控制企业不利局面和调解企业内部矛盾。
曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的商，因为城市的差异化，经常出现对商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理商？商做大了管不了，小商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……
一、商的培训
对商培训的目的在于增强商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
1.制药企业形象和品牌的推广
培训过程中首先应该向商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。
2.制药企业的产品
应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励商大胆经销制药企业的产品。
3.制药企业的销售政策
在开展对商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
4.制药企业的营销队伍推介
应着重向商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知
识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对商进行有效的拜访。一般说来，商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。
5.制药企业的支持
应着重向商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。
6.营销理念的交流
商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与商取得更多的一致与认同。
7.医药营销知识，以及医药商的自身建设
医药商与常规消费品商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去
工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。
8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施
当然，还会有许多内容是商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。
二、商培训的主要方式
并非所有的商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的商去做此项工作。必须考虑商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。
在选择有进取心、合作意识和营销能力的商前提下，可以运用以下方式对商进行培训：
1.拜访洽谈式
运用拜访洽谈的形式，和商进行深入的沟通，使商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。
2.演示推广式
准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在商组织下，在会议室向商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。
3.信函方式
由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。
商培训中要注意的问题
1. 一定要慎重选择商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀商共同发展。
2. 一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和商在互惠互利上的沟通，让商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。
3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。
4. 在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得商的信任。
5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。
首届新学员培训工作总结
××年月日，某某商城的首届新学员培训工作圆满结束。此次培训历时天，参培学员人，经考核后版权所有确定录用人，淘汰人。培训以提高学员专业技能，培养优秀营业员，打造一流团队为目的，从思想意识、家具知识、专业技能、军事训练、消防常识、法律法规六大方面进行培训。培训委员会特作培训总结如下：
一、至上而下，高度重视
⒈成立培训委员会，严密组织，严格管理，明确分工，责任到人。
⒉党支部高度重视，针对本次培训，专门召开了党支部扩大会议，会上对培训工作提供了具体要求和执行标准。
二、前期工作，准备充分
⒈制定周密可行的培训计划。明确培训目的，合理组织培训内容。所授内容，均由培训委员会统一安排，统一审核，严格把关。
⒉落实培训场地、设备。培训委员会副主任高某某负责联系培训场地和设备准备。场地定为某某厂三楼会议室。所需设备仪器有：电脑、投影仪和多媒体器材。
⒊建立完善的培训制度。严明培训纪律，制定考核标准。对学员着装作具体要求（迷彩服、黑皮鞋）。
⒋学员学习用品的发放。向每位学员发放：某某商城宣传手袋一个，笔记本一个，圆珠笔一支，培训听课证一个。
⒌会场布置。会议室前方设立主席台、演讲台。悬挂“某某商城首届新学员培训开学典礼”的横幅。主席台两侧分别立主题为“热烈欢迎新学员”和“新学员致词”的易拉宝。
⒍午餐落实。制定伙食标准，联系快餐店，提供送餐上门服务。
三、执行计划，落实实施
⒈课程内容，丰富充实。结合行业特点，认真选择授课内容，注重实操性。主要分为业务培训和军事训练两个大部。业务培训包含思想意识教育、家具专业知识、营业员服务技能，规章管理制度四部分。军事训练特邀某某军分区中校黄某某，上尉李某某、闫某某任教官，对学员进行统一训练、统一指挥。另外，特请某市消防支队大校张工程师进行防火宣传教育，某市东桥派出所二级警督胡某某进行法制宣传教育。培训过程有章有序、循序渐进、整齐划一、步调一致。
⒉授课方式，灵活多样。采用培训讲师授课与学员讲座回答的互动式教学方法，课堂讲解与情景演练相结合，集中授课与分组讨论相结合，充分调动学员的积极性和参与性。其间穿插的顶气球、踢毽子等小型文体活动，活跃了课堂气氛，真正达到了“团结、紧张、严肃、活泼”的效果。
⒊组织管理，严谨细致。将全体学员分班分队。共设九个班级、三个中队，任命班长、中队长，实行部分权力、职责下放。学员向班长队长负责，班长队长向培训委员会负责。安排值日人员，负责监督早间入场秩序、晚间退场秩序，发放盒饭、清扫卫生。确保责任明确，落实到人。
⒋建立健全评比制度。每日从学习、军训、卫生、纪律、出勤、活动六个方面对员工进行考察评比，以表格形式记录、汇总。
⒌奖惩分明，扬长避短。对好人好事及不良现象，予以日报。留心观察、记录各班培训期间出现的好人好事，在每天培训结束之前予以通报表扬，号召大家学习，保持和发扬优良作风。对于不良现象和事端进行批评，杜绝此现象再度发生。
⒍提高警惕，注意安全。对学员培训期间的人身、财物安全负责，预报天气状况，提醒学员注意安全。军训课时，培训教室交付专人看守，保护学员财物安全。
⒎平易近人，人性化管理。培训期间，集团副总经理李某某和商城全体员工出席了检阅仪式。此外，商城高层领导多次莅临培训现场，并以公开讲话、座谈的方式直接与学员交流、沟通，增进双方的了解。对于感冒咳嗽的学员，商城领导们还专门发放了药品，使学员们切实感受到了领导们对员工的关怀和爱护。
四、考核竞赛，行之有效。
建立合理的培训考核机制和竞争机制。考核分为书面试卷考核、军训考核和综合素质考核三部分。班与班之间通过学习园地投稿、课堂发言情况、笔记记录情况、作业完成情况、文体活动情况进行竞赛，队与队之间通过队到队形、分列式、检阅式、赛歌方式进行竞赛。“比、学、赶、帮、超”，形成全体学员团结互助、你追我赶、共同进步的好局面。
五、典礼仪式，盛大隆重
⒈开学典礼，正式正规。开学典礼由商城总经理刘某主持。与会人员有：某商城总经理苏某、商城中层以上管理人员及军训教官。
具体程序如下：
（）介绍与会领导及军训教官。
（）商城总经理苏某致词。
（）商城人力资源部经理郭某做培训动员。
（）学员代表祝某发言。版权所有
⒉毕业典礼，有始有终。毕业典礼由商城办公室职员王某主持。与会人员有商城总经理苏某，总经理助理刘某，办公室主任高某某，招商部经理巩某某，人力资源部经理郭某及军训教官。
具体程序如下：
（）商城总经理致词。
（）商城总经理助理致词。
（）宣布优秀班级、优秀班长、优秀学员名单，并由总经理和培训委员会成员颁奖。
（）学员代表发言。
（）人力资源部经理作培训总结。
⒊检阅仪式，场面宏大。检阅场地定为锦绣佳缘广场，集团副总经理、商城总经理及商城全体员工出席了检阅仪式。军分区中校黄某亲自指挥全体学员进行分列式表演。学员分为三个中队，个个精神抖擞，斗志高昂。他们不是军人，却在表演中走出了军人的风采和军人的气魄，赢得了领导们一致好评。
六、意见反馈，总结经验
密切注意学员们的心理状态和精神状态，广泛收集培训反馈意见，组织学员上报培训心得、对培训工作的建议和意见，根据合理性建议和意见作相应调整，发扬长处，弥补不足，使培训工作更为顺利有效地开展，积累丰富的培训经验。
本次培训过程中，学员们始终保持着高度的学习热情和饱满的军训情绪，培训委员会的全体成员也保持着极高的工作热情。培训工作开展顺利，达到了预期目的和效果。
【关键词】3G业务；竞争；战略
【中图分类号】C36 【文献标识码】A 【文章编号】1672—5158（2012）08—0302-01
一、差异化价值链战略
差异化3G业务战略的第一步就要求中国联通在庞杂的3G产业链中打造出一条属于自己的产业链。而中国联通打造差异化产业链的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更优秀的合作者加入到中国联通的差异化产业链中来，在各个环节支持中国联通的差异化3G业务战略。
1.差异对待与CP和sP
3G只是一种技术，关键要看运营商能提供什么内容。3G多媒体服务要有大量丰富的内容作为支撑，才能真正吸引用户使用。CP和sP在产业链中的地位如此重要使得此环节的规模将增大，短时间内量的激增必然会带来质量上的问题，这无疑增大了电信运营商控制产业链的难度。此时，运营商应有针对性地对不同级别的内容和服务提供商采取不同的差异化合作标准，避免用统一的标准对待不同级别的提供商，使各CP和SP都不能满意，从而转投其他运营商。所以，中国联通必须对它们区别对待，建立差异化的合作模式。
2.建立战略联盟
互联网的诞生为很多产业提供了新的发展机遇，也催生很多实力强大、有着独特资源的内容和服务提供商，如CCTV、百度等。中国联通在3G发展初期就要注重与它们的合作，并进一步与之建立战略联盟关系，并要注意合作过程中的排他性关系。因为这类内容提供商一般有着独特的市场资源或垄断特性，与其合作日后有巨大的潜在商机，不但有利于运营商建立显著的差异化优势，也有利于优势的持久性。
3.统一业务平台
中国联通要提高3G业务平台的标准化程度，进一步统一技术和业务规范，以方便CP和SP进行业务开发，给广大CP和SP创造一个良好的开发和应用环境，同时也有利于运营商与CP/SP之间协调沟通和利益分配。
4.坚持“平等、诚信”的合作原则
虽然运营商要争取做3G产业链的链主，但中国联通要认识到，在合作过程中，每一位都是产业链中平等的一员。只有以“平等、诚信”的态度对待CP和SP产业链才能使信息双向畅通，形成良性循环机制。
二、差异化人才战略
因为3G不仅是一种新的技术和运维体制，还意味着熟练掌握新技术人才十分的缺乏，需要公司运营和技术人员的素质有全面深入的提升。三大运营商全业务的展开使得竞争更趋激烈，而市场竞争的强化必然会导致人才争夺的升级，使得运营商获得关键性外部人才的难度和机会成本都将加大。因此，差异化的人才战略有利于中国联通在3G时代人才队伍的建设上取得先机。而3G是一个全新的技术体系，社会上普遍缺乏相关人才，所以内部培训将是3G初期中国联通人才战略的重点。要做好3G人才的培养，应该注意以下三个方面：
1.对3G技术知识的培训要求
这个过程中，不但要重视对数据人员、网络支撑人员、网络建设人员的培训，更要重视对营业人员、客服人员、营销人员、市场研究人员的业务培训。中国联通的技术人员大都来自于原中国网通和原中国联通，老体制下的技术人才储备相对比较厚实，接受新技术新业务的能力也会相对较强；而市场人才、营销人才是近几年才发展起来的，积累相对薄弱，特别是营业人员、客服人员的招聘素质要求相对较低，流动性较大，因此，对这部分人的培训难度也相对较大。
2.培训人才的类型
3G带来的不单单是移动通信技术的换代，更多的是整个产业的全面升级及升级后带来的经营模式的改变。所以对中国联通来说，除了网络技术人才外，公司更多需要的是战略型、经营型、业务型乃至复合型的人才。这些才是公司能够由网络经营为中心向市场为中心成功转型所需的关键人才。
3.培训内容和培训方式
3G作为一项现实运营的业务，其培训内容应该更加贴近实际，并与当前的工作内容紧密结合开展实战式的培训，重点是增强员工的实际操作能力和经营管理能力。这样才能使培训在工作中得到升华，工作在培训中得到提高。在培训方式上，由于经营3G业务对公司各岗位人员的知识和技术要求是不同的，所采用的培训方法也差别很大。因此，公司应该针对不同层级和岗位的工作人员所需要的技能开展相应的培训，而不是采用统一的培训课程和培训方法。人才战略是公司差异化3G业务战略的重要支点，而培训工程作为人才战略的重要组成部分，是取胜的关键。中国联通要想通过差异化战略取得竞争优势就不能忽视这一点。
三、差异化营销战略
差异化的产业链和差异化人才战略，是中国联通实施差异化的3G业务营销战略的前提基础，而差异化的3G业务营销战略是整体差异化战略的关键部分。差异化的3G业务营销战略首先要建立在差异化业务策略的基础上，针对细分市场开发针对性的增值业务，以精品增值业务与其他业务的组合策略带动整个3G业务的发展，并在价格渠道等方面配合业务的推广和促销；在品牌建设上也要加强业务品牌的发展，以业务品牌带动客户品牌和公司品牌的发展。
1.科学地市场细分
市场细分是3G业务发展的关键。
中国联通只有抓准重点目标用户群，才能从3G时代一开始就占据市场的优势竞争地位。有效的用户市场细分是发展3G业务的基础，必须对市场进行仔细研究和细分，研究各个细分市场消费群体的消费结构和特征，从中找出差别和发现没有获得满足的消费群体，以此群体作为重点市场，并以此采取差异化的营销策略来区别对待。
2.注重内容业务发展和产品创新
3G时代用户需要丰富多彩的业务来支撑，多媒体特性将会成为3G业务的普遍特性。3G增值业务应该无障碍的融入电影，音乐，金融，交通，餐饮等行业，运营商应该为用户提供更多的应用，3G手机更像是一个高科技的生活助手。“运营商为用户提供的不是移动通信业务，而是一种前所未有的新奇的生活方式。”中国联通要有这种产品开发理念，才能真正抓住消费者的心，才能产生赢利且激动人心的业务。
3、体系改造
一、企业工商管理的现状及概述
（一）企业工商管理薄弱
在市场经济背景下，企业工商管理工作的薄弱是我国工商管理工作开展的主要问题。工商管理工作中，企业在创新发展过程中，采取有效的工商管理方法、手段、措施，能够宏观调控市场经济发展模式，避免我国经济建设受政策方针、市场经济等多方面的影响，达到我国企业工程管理工作质量的提升。但我国企业在发展历程中忽视工商管理工作的重要性，在一定程度上消极影响企业发展，制约我国工商管理事业发展。现阶段，我国大部分企业内部的工商管理培训工作存在不到位问题，即使是针对企业管理者实施的培训活动，也很少涉及企业工商管理工作模式的相关内容，使企业工商管理工作实效性得不到发挥，影响其工作质量效度提升。同时，企业工商管理培训不足，会造成企业管理者欠缺。例如：在工商管理工作中，缺乏专业化工商管理人才，影响工商管理工作的进一步实施，使工商管理工作力度不强，降低企业整体管理能力。另外，企业管理者忽视工商管理，会造成基层工作人员认识工商管理不足，对相关知识学习缺少热情，限制企业工商管理能力提升。
（二）工商管理的理念落后
在市场不断的发展的今天，企业之间的竞争压力不断增大，在企业管理质量之间的问题，也就存在本质上的问题，在企业管理的综合水平也就难以评比。在目前我国的管理水平上出现很多的的漏洞，在企业的目标不明确，管理理念落后，管理机制比较僵硬，生产后动没有开放，这些都是现在企业管理存在的问题的关键。然而这些问题也就是企业管理水平的重要指标，也严重影响的企业生产运作，也导致企业不能更好地发展。
（三）企业管理模式
在企业管理模式上很多企业都采用了零库存的策略，对企业本身经营模式的需求没有深入了解，没有很好的结合企业本身市场的有机结合。如果企业的每个部门只注重自己部门的发展，那么在企业中也就不能和好的发展，生产的产品也就在一定程度尚不能满足市场的需要，也就会使生产的产品积累在库，这也就是没有掌握市场的经济的发展前提条件，这对企业是非常不利。
（四）工商管理人才缺乏
在市场经济背景下，专业工商管理人才缺乏是我国企业工商管理工作面临的问题之一。我国工商管理工作的有效性，能够助力于我国社会经济发展，实现市场经济的稳定性，避免市场假冒产品的流通，维护人民消费合法权益，保护人民生命及财产安全。由此可见，工商管理在我国经济发展中的重要性，做好工商管理工作，与维护市场经济稳定发展关系密切。尤其在信息技术发展的今天，信息技术运用到企业发展组织过程中，以此加强商品流通过程的隐秘性，微商、网店等并未在工商部门进行实名登记，使工商管理部门难以有效回应消费者投诉。造成这种问题的工商管理过程中，缺乏监测微商、网店专业化人才，当前企业中的工商管理人才其专业化有待提升。同时，从当前工商管理工作现状来看，具备较高计算机水平的年轻工作人员，又缺少市场监管经验，专业人才缺乏问题，严重影响我国工商管理工作发展。
（五）企业工商管理的国际化
随着市场经济的不断深入，企业工商管理也就存在地域性的束缚，在这些问题下也就一步步的将地域性的差异逐渐减弱。这要求管理者在考虑环境因素的同时，也要适时地调整企业的经营模式、产品结构、管理方式等。然而，我国很多企业的管理者国际化意识严重欠缺。
（六）传统的管理办法无法满足时代需求
由于互联网的市场竞争十分激烈,因此,建立一个公平、公正的规范制度，是现阶段最重要的。但现有的工商管理办法，已然不能对商家进行有效的监管。且使用网络形式运营的商家，具备高水平的信息化技术，可以在全世界掀起波澜，因此避免不了让不法分子有机可乘，这要求工商管理部门对商家网络交易展开高效监管活动,工商管理一定要对此加大打击力度，不断提高互联网应用能力，进而提高监管工作的效率。
（七）内控机制尚不完善
在市场经济背景下，我国工商管理存在内控机制尚不完善的发展问题。首先，工商管理载体工作模式的内控管理机构完善度不足，不能实现自身作用的最大化发挥，相关工作人员职能发挥受限，形同虚设。其次，工商管理对应的内控管理内容不够具体，尚未对市场中实际存在的问题进行根本性的触及。最后，工商管理缺少明确的内控管理目标，内控管理能够起到节能增效的作用，有些工商管理机构在职能变化形势下，针对一些工商管理工作模式及机制，与实际工商管理工作模式出现衔接不足问题，不仅影响到员工工作效度，更降低我国工商管理效率。
二、工商管理发展方向的探索
随着企业不断发展的今天，工商管理的发展方向也就是企业深思的问题，也有很多的企业不断的呈现创新发展趋势，对工商企业的发展创新也就进一步的研究，主要有以下几点；
（一）知识的全面管理的重要性
知识管理是企业管理发展的核心内容，现代信息技术的发展建立了企业工商管理的发展，也就是企业管理的发展新方向，同时也是企业生产的动力，这也就是企业的知识管理。这种管理理念也就是对企业管理理念的完善，把之前的企业管理以营利为目的，转变为现在的学习知识和运用知识的平台。从之前的控制经营生产到现在的自由生产，这也就发展企业经济的再生，同时也激发了员工的积极性，知识管理也就增加企业之间的协作能力，也增加了企业之间的交流，给现在的市场带来了更多的机会，把企业之间的竞争增加了，这种竞争也就是企业之间的合作方式。
（二）加强工商管理培训
在市场经济背景下，为解决企业工商管理薄弱问题，需要对企业员工加强工商管理培训，满足我国工商管理发展需求。加强我国企业工商管理建设，需要我国工商管理部门首先对企业管理者进行工商管理知识培训，在此基础上，根据工商管理工作模式，加强相关人才的培养，促进人才在工商管理培训中提升自身专业化能力多方面素养，能够为我国企业发展服务，进而促进工商管理培训工作开展的有序性。企业需要结合自身发展状况，对行业内部工商管理相关培训经验进行有效提取，科学设置培训活动。例如，出于节约资源与维持生产的考虑，企业需要以二者平衡为前提，通过课堂形式开展培训活动，合理安排培训时间，避免占用员工工作之外的时间，科学设置培训工作内容，保证培训课程内容，密切联系现实状况，提升实际培训效果，采取对应培训工作解决措施，助推工商管理发展。
（三）工商管理制度的规范
我国企业发展的前提就是企业人才，在每个企业中主要就是人才的培养和制度的人性化，这样也就是对企业发展打下扎实基础，所以人才是企业的原动力。在对企业人员管理方面也就必须要有一定的制度，对企业的发展制定各项管理要求，保证企业各个工作有序的进行。主要是坚持以人为本的理念进行管理，很多企业管理制度的制定是以经济利益为前提进行制定的，缺乏人性化管理，进而导致大量人才的流失，着不利于企业的发展。为了在实现企业经济效益的同时促进企业的发展，需要实行人性化管理。在企业管理制度制定的过程中，需要体现出人性化，体现企业对员工的关怀，促使企业工商管理的人性化。
（四）健全工商管理体制
基于市场经济大背景，发展我国工商管理工作模式，工商管理体制在其中发挥重要效度。因此，在工商管理工作中，对市场经济发展需要进行最大程度的适应，借助管理运行体制的完善与更新，提升我国工商管理工作成效。例如，国家针对经济管理出台了一系列新法规与新政策，健全工程管理体制，需要结合这些法规与政策，考虑市场监督管理需求，加强相关岗位的健全与完善，最大程度的做到人尽其才与责任到位。在此基础上，健全管理运行体制，需要对工商管理的途径与形式进行创新，对网络信息资源可以实时共享的优势进行挖掘与运用，以信息技术对现有市场的全覆盖，有效加强我国工商管理工作效果，助推工商管理发展。
（五）加大行政执法力度
在市场经济背景下，工商管理的有效发展，需要通过加大行政执法力度来实现。首先，不断完善工商管理对应的法制体系，逐步完善工商管理相关法规的具体实施细则，融合统一新法与旧法。其次，加强法律措施的普及，对法律基本知识进行较大力度的宣传，要求执法人员的工商管理执法流程对相关法律规定进行严格遵守。再次，我国工商管理部门重视执法的实施，解决现阶段存在的工作内容冲突、交叉等矛盾问题，如分散管理、分头执行与职能交叉等，这些问题严重影响部门工作效率。最后，需要分析工商管理部门现阶段的执法情况，整合分解不同部门的职能与工作内容，赋予不同部门独特的执法职能，实现工商管理部门有效加强执法力度，满足我国工程管理发展需求。
（六）完善内部控制机制
基于市场经济大环境，我国工商管理想要实现有效发展，需要完善内部控制机制，通过内控机制与相关管理措施的优化，为我国工商管理改革发展提供有效支撑力量。完善内控机制，按照市场监管形势，对相关机构进行设置，使其满足新形势需求，促进工作效能提升，凭借专事专管避免推诿扯皮现象出现。同时，完善内控机制，需要结合市场监管实际需求，对审计结构进行优化设置，或联合审计部门针对市场监管相关审计工作，提升我国企业工商管理质量。另外，工商管理工作中针对国有资产流失，提升风险防范工作效度，以此保证国有资产安全。在以上三方面，优化管理措施，完善内部控制机制，能够有效加强我国工商管理成效，促进工商管理发展。
三、企业加强工商管理培训问题的主要解决措施
（一）提高对工商管理培训的重视力度
工商管理培训师提高企业管理水平的关键措施，要加强企业对于工商管理培训的重视力度，必须从以下几个方面入手: (1)企业员工要端正好自身态度，树立起正确的培训认识，保证员工能够从内心深处自愿参与相关培训，从源头上杜绝对工商管理培训的认识不清楚问题; (2) 企业工商管理培训过程中，必须让领导干部端正好态度，才能够让手底下的员工能够以其为榜样，从而更好地进行培训管理工作。对于企业来说，领导和员工都是其中的重要组成部分，均需要转变观念，将工商管理培训活动作为一种重要的活动，强化培训意识，从而加强培训的责任感。基于此，挖掘出企业领导的潜力，提高管理水平。
（二）加强培训方式和培训内容的改革
现代企业的管理培训是项非常复杂的工作，任务比较艰巨，培训的难度也比较大。基于此，加强企业的工商管理培训内容与培训方式改革是非常有必要的，现代企业的工商管理培训要朝着多元化的趋势发展。信息技术的发展，企业工商管理培训必须要学会多种多样的培训方式，如讨论法、倩景模拟法、体验法和案例法等。企业通过高效的工商管理培训活动，能够使得企业领导的基础知识理论更为丰富。将学习到的相关理论基础知识应用大实践当中去，能够保证灵活的培训方式之外，还能够选择针对性的培训内容。
（三）加强对培训工商管理人才的考核
随着企业的逐渐发展和壮大，企业通常都会提供员工或者领导一些外出学习的机会，而被外派出学习的员工和领导没有高效的完成好学习任务。很多人在培训过程中只是抱着玩一玩的心态，所以加强对培训工商管理人才的考核非常有必要。在考核的具体内容中，不仅仅要加入实践考核，还需要加入理论考核。考核的具体内容需要从员工不同的心态和不同的角度，明确学习者的学习目标。在考核的形式中，要有针对性和启发性，使得员工能够积极备考，不断端正好学习态度，加强其对企业服务的心态，从而更好的为企业所服务。
（四）建立优秀的工商管理师资队伍
企业的工商管理师资队伍对于企业员工的相关培训来说是非常重要的，基于此，企业必须要建立一支优秀的工商管理师资队伍，才能够在很高程度上提高工商管理工作人员的审核制度，加强其工商管理培训的思想意识和理论基础知识等。在专业素质审核方面，通过工商管理人员，积极鼓励他们参与到企业的管理培训过程中，以资金的形式来鼓励其进行专业方面的学习，不断积累丰富的学习经验，引进更多的管理人才。
银行员工业务心得体会一
信用卡营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地提高客户质量。
银行信卡中心为了让我们新进员工更快地了解公司、适应工作，公司特地进行的新员工入职培训。对员工培训的重视，反映了公司“重视人才、培养人才”的战略方针。参加这次培训的有以前在别家银行做过信用卡业务的也有没接触过信用卡的，大家都很珍惜这次机会，早早地就来到公司，为培训做准备。
这一次培训的主要内容主要是公司的基本情况介绍和民生银行信用卡系列产品的介绍，最后民生银行信卡中心石总还特地讲了企业文化与发源，使我们在最短的时间里了解到公司的基本运作流程，以及公司的企业文化、企业现状、战略规划和系统的公司营销理念方面的专业知识，通过这次培训，让我们受益匪浅、深有体会。
这次培训中，让我们对自己的工作岗位以及公司的优势资源有了更深刻的认识和了解，从而能更快的适应自己的工作岗位，充分发挥自己的主动性，在做好自己的本职工作的同时，充分利用好公司的优势资源，最大效果的为公司创造效益，公司的快速发展也是我们个人的发展。通过培训，我们了解了什么是职业化、什么是价值观、以及很多为人做事的原则与方法，从而和之前的自己进行对照，认识到自己的不足，及时改进，对以后的工作的开展以及个人的发展都是非常有好处的。
在职业化的态度方面，每个人都应该有一颗创业的心，首先我们要明确的是我们不是为公司打工、不是为老板打工，我们是为自己打工，要相信自己能做好，要有一颗很热诚心，一双很勤劳的手、两条很忙的腿和一种很自由的心情。作为在信用卡中心的员工更是如此，一方面我们要不拘泥于一些传统的销售理念，要善于突破、有创意的想法，同时又要以大局、团队为重，不能太过于个性。然后就是以后在做事的过程中要注意方法，这样才能让工作效率更高、减少无谓的加班，事情也会做的更好。
在专业方面，金融行业最注重的是实践和诚信，需要我们不仅仅在专业技能上有着全面的知识，而且要对市场有着准确的把握和分析能力。我行在银行业以及其他金融方面有着很大的优势、但是相对于中合型的银行业务来说对市场的了解相对来说还是比较缺乏的，而一个产品品牌的推广效果往往又决定于市场的反应，我们不仅仅要思考怎么有效的利用好我行信卡中心的有利资源去营销、更需要的是以一个整体的眼光来看待信用卡市场，这就需要我们对产品的营销和市场有深入的了解和认识。因此，我建议是不是公司以后的培训可以邀请一些资深的营销或者市场方面的人士来进行培训和指导，这样我们就能更好的以市场的眼光来思考信用卡业务，从而能更好的为客户服务为公司创出更好的业绩，公司员工的知识层面也会更加全面。
为了更好的提升业务水平与业绩我深刻体会到公司的核心文化
信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受，随着我国市场经济发展，人民生活水平的提高，用卡环境的不断改善，信用卡市场蕴含着广阔地发展空间，但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡，如何使我们民生信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出，以下是我对信用卡营销工作中的一些心得体会。
诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。这样我们才能更好的发展我行信用卡业务。
只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。
工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。
从这次培训的效果就可以看出公司对我们的培训非常看重的，孙经理也为我们做了很多的准备，让我们在短时间培训中充分感受了公司对员工的态度和良苦用心，也让我们在未来的工作中端正心态、更加努力！
细节决定成败，心态决定成败高低。
银行员工业务心得体会二
在培训的时候最先接触的就是业务操作，每一个操作都凝结了丹东商行员工集体的智慧与努力，也记录着丹东商行从上世纪八十年代一路风雨，披荆斩棘，到全面完成股份制改革并步入跨越式发展的全过程。在整个培训中使我感受最深的还应该是优服的礼仪培训，并不是因为礼仪老师讲课讲有多么的好，而是从老师授课中感受到了丹东市商业银行不断前行的脚步。
