一、培训方面
2008年11月27日——2008年12月2日公司领导亲自主持培训，为检验培训成果，2008年12月3日我们举行了培训后的结业考试，监考非常严格，好在我平时一贯努力学习得以顺利通过。公司领导精湛的营销知识、鲜活的营销案例、异常成熟的营销经验、丰富的营销阅历，无不在我记忆深处打下了很深的烙印，安排的培训时间也非常合理：上午营销知识学习，下午自己在家消化上午所讲营销知识。经过一周的培训学习，认真记录上课笔记，仔细阅读培训资料，通盘考虑消化营销知识，在我的面前呈现出了鲜明的营销大道，彻底廓清了我眼前的营销迷雾，给了我豁然开朗的感觉，原来营销是可以这样做的！我以前对营销应该说是一知半解，现在经过公司领导的超强度短期培训，对营销有了一定的认知，对所培训的知识（公司的概况、公司人力资源制度、五粮液股份公司情况、五粮液江南古坊酒、3+2+3组合式营销模式等）有了深刻的认识。同时我也知道了结合我从事的人力资源工作，我以后的培训也要这样做，这就是我以后培训的样板与典范，值得我不断的反复学习！
二、人力资源管理方面
根据公司领导安排我对公司人力资源制度进行了简单创新：1、在《员工入职登记表》、《员工招聘与录用》、《绩效管理与KPI绩效考核》；2、准备《考勤表》，整理员工档案并录入电脑；3、酝酿人力资源管理制度；4、推荐并录用公司平面设计兼职人员苏凤。
三、办公室及后勤保障方面
1、根据公司领导指示，经过仔细比较、反复权衡，安装铁通电话一部（号码：69990998）与宽带（费用：上网不限时一年660元含赠送的宽带猫、安博士杀毒软件）。交300元订金预订800（400）7100009免费电话（准备元旦后开通）。
2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询电话宽带安装事宜等。
3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，重做操作系统、安装驱动程序。
5、与王经理分工合作，往山东临沂、枣庄地区和徐州六县区打招商电话。
6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好后勤保障（协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑等）。
四、例会方面
1、基本上每周末，公司领导亲自主持会议，听取员工汇报工作，点评员工工作中的问题，褒扬先进、鼓励后进，做好下周的工作计划。每次例会我都认真记录，不怕贻笑大方之家积极发言，收获很大。
2、例会给我的印象是：参加一次有一次的提高。尤其是我在营销上还是个新丁，对酒水营销还很欠缺，对很多营销实际操作还限于了解阶段，公司领导的意见很中肯，也确实有利于以后的营销工作；在我陷入营销困境中的时候，公司领导的点拨，给了我“山穷水尽已无路，柳暗花明又一村”的新感觉。
五、徐州六县区酒水市场情况
1、认识到自己在酒水营销上的很多不足，希望能够通过实际跑市场得以锻炼，积极向公司领导争取调研徐州六县区酒水市场情况的任务。
2、不怕出差辛苦，经过一周多时间的集中搜集酒水商资料，对徐州六县区酒水市场情况有了一个初步了解。
3、搜集的酒水商资料：贾汪区29家、邳州市26家、新沂市35家、睢宁县41家、丰县30家、沛县37家（对原来的资料进行补充）。
六、回访徐州六县区酒水商情况
1、有专门做一个品牌白酒的，如今世缘、洋河蓝色经典、汤沟珍宝坊等，就不考虑接其他品牌白酒了。
2、基本上做酒的手上都有2—4个品牌。
3、对我们的3+2+3组合式营销模式很感兴趣，认为很先进，也一定有所作为。
4、有实力的酒水商（有成熟的营销网络、有资金、有多部车送货）不多，基本上每个市场不到10家。
5、由于靠近年终岁尾，绝大部分在开订货会，积极备战黄金销售季节——春节的来临。
6、酒水商接品牌都很小心谨慎，都想少进货少交履约保证金。有的竟然提出了先少进一批货试销；有人说可以先在他那里摆一部分货展销；还有人提出在我这设办事处，等市场成熟了我再做。
7、大部分都要求留下招商资料，再考虑考虑。
8、限于时间关系才回访了三个县区：贾汪区、邳州市、睢宁县，另外的三个县市：新沂市、丰县、沛县还没有来得及回访。
后记：写完这个工作总结，因为经营方面的原因，这个公司就完全的放假了，公司所有员工大放假，也就是说又要面临新的工作选择，迎接新的挑战了！
2009年又是一个新的开端，又一个奋斗目标提上了征程！
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课程特色：
共同研修网络营销之道；
重点帮助企业家掌握网络营销之技巧；
结合网络营销典型案例分析，突出实用和实战。
项目背景：
我们早已经跨入网络营销时代。2013年，移动互联和网络营销进入了一个新的发展阶段。电子商务飞速发展，微信营销日新月异、微博营销转型升级、手机QQ营销异军突起、搜索营销如日中天，软文营销，APP呈现爆炸式增长，网络整合营销方兴未艾，O2O互动营销引人瞩目。面临这个快速发展的时代，很多人甚至来不及学习就仓促应战。时代大潮中，不进则退，不学则亡。该如何充分、系统利用他们实现品牌传播和市场营销？移动互联时代，必须学习。为了帮助企业家和商业精英系统学习这些最新的知识，我们组织此高端、前沿、系统、实战的网络营销专题班。
课程收获：
转变观念，开阔视野；夯实理论，提升技能；
网络时代，虚实优化；汇聚人脉，尽享商机；【增值部分】
1.优惠享受网络营销咨询和辅导等增值服务。
2.优惠参加我院电子商务研究中心组织的电子商务创业沙龙活动。
3.优惠参加我院电子商务研究中心组织的“电子商务高峰论坛”。
招生对象：企业董事长、总裁、总监、高级经理
学习安排：
共3天2晚课程，集中1次授课(45分钟为1学时，白天8学时，晚上4学时，共32学时)。
授课地点：清华大学。
上课时间：2013年12月6-8日
学习费用：
3600元(含听课费、讲座、教材、讲义、证书等费用)。食宿、交通费用自理。
【证书】
完成全部课程，学习合格者，由清华大学教育培训管理处统一颁发河北清华发展研究院主办的“电子商务总裁研修班(网络营销专题)”结业证书，加盖“清华大学教育培训证书专用章”钢印，证书号可登录清华大学教育培训与认证网站查询。
清华大学教育培训与认证网址：thtm.tsinghua.edu.cn
清华大学教育培训咨询与投诉热线：400-818-0909
【汇款方式】
名称：清华大学(909)
开户行：中国工商银行北京分行海淀西区支行
账号：0200004509089131550
联系方式：
张老师：13021183999微信号：13021183999
主办单位管理部门联系电话：010-57276123刘老师
本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。
培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）
实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。
1．公司级培训
公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）酒店概况。主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
（2）酒店的规章制度。主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
（3）员工的职业说明。具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
（4）酒店的文化和管理理念。主要包括团队精神、酒店经营理念等。
（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。
（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。
2．分公司或部门级培训
分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。
酒店在职销售人员培训计划表
培训项目具体内容
市场环境分析：
1．酒店周边经营环境分析
2．竞争对手情况摸底分析
3．酒店优劣式分析
4．销售目标分析
订单跟进工作：
1．订单跟进的意义
2．订单跟进的程序
3．异常订单跟进程序
客户沟通技巧1．沟通类型分析
2．沟通技巧分析
酒店业务推广：
1．市场调查
3．宣传推广工作实施
4．销售陈述技巧
5．促销活动的效果分析
销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等
客人需求管理：
1．需求分析
2．供给分析
3．供需管理的基本手段
二、培训实施部门
1．公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核
2．公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。
3．岗前培训结束后，各部门按照岗位服务项目继续对新员工进行专业技能培训。
4．在职人员的培训以人力资源部为主导，可采取派员实地培训、返回总部参加培训、视频培训、资料学习等多种方式进行。
三、培训的实施
1．分公司或部门的培训实施时间，视酒店的实际经营需要而定，以不影响酒店的实际运营为限。
2．培训主办部门应依据在职培训实施计划表按时实施培训，并负责该培训的全部事宜；如培训场地的选择、教材分发等。
3．各项在职培训实施时，参加培训的学员应签到，教育培训部应切实了解上课、出席情况。
4．参加培训的人员应准时上课，因故不能参加者须办理请假手续。对于旷课、迟到、早退、不专心培训的学员，参照平时的奖惩规定处罚。
5．培训考试的成绩、成果报告，作为考绩和升迁的参考。
四、培训的评估
不知不觉间，两周的店面实习已经结束了。掐指细算，实际只在店里待了十来天的时间。
收获与遗憾并存，快乐与郁闷交杂。
总结于店员
店面实习环节我被分在九鼎百脑汇东店，很幸运，据说是九鼎两个明星店之一。
总的来说，我们店的店员很年轻也很敬业还很专业，对人没有过分的热情但很朴实也很随和。进店第一天我就发现现实与理论的差距——条框式的不能“坐、倚、靠”pk人性化管理。制度是死的，人是活的，是严格按制度办事更严谨更正规还是“行道如水曲达”更高效，这是一个目前值得我思考的问题，虽然现在还无法妄下结论，但我相信随着自己人生阅历的丰富，终究会给自己一个答案，在此暂且埋下伏笔了。
店面实习期间，我也经常抽空到其他联想专卖店和其他品牌电脑专卖店转转，发现其实联想的店员并不是最热情的，我不知道是因为店员认为联想销量好没必要还是由于怕过分热情导致顾客反感。
在店员身上我能看出早就听说的一个结论：社会很磨人，磨人最初的梦想，磨人的锐气与斗志，磨到最后便让你甘于平庸。很多店员都习惯现在的状况，有的已经安于现状，或者他们比我更懂“知足者常乐”这个道理(因为我是一个会偶尔郁闷的人)，但我还是固执地认为年轻人应该要有冲劲儿才行，他们真的都还很年轻(呵呵，说得貌似自己是一个老头儿似的)。
最后，我认为公司应该进一步强化对店员的培训。励志培训、礼仪培训、产品知识培训、销售技巧培训......因为目前公司虽然也有培训，但我个人认为培训的强度和培训的范围还远远不够，还不够系统。据我与店员沟通发现，现在店员的流失量还是比较大的，我相信增加一些定期的相关培训应该能够增强店员的归属感，而这种归属感并非是对销售公司的归属感而是对联想的归属感，所以我认为培训工作应该由联想统一主持。另外，多一些科学系统的培训也能增强店员对联想产品的认同感，因为我个人认为只有当一个人真正认同一件事才能做好，店面销售同样如此，只有店员从心里认同自己的产品，才能感染顾客，有更好的销售业绩。
总结于上帝
对于顾客，首先应该摆正心态——顾客就是上帝。实习之前就有前辈告诉我们上喜欢货比三家，不要期望销售能一蹴而就。经过店面实习，我发现大部分顾客都有这个癖好。对于大部分上帝，只有钱是最直接的购买驱动力，谁给我最优惠的价格我就在谁那儿提货。我认为大致可以把上帝分为：阔气直接购买型、谨慎对比购买型、了解暂不购买型。对于第一种上帝店员们自然非常欢迎，但对于后两种类型的上帝店员们似乎没有足够的耐心和热情。我认为第一种是直接消费者，后两种是潜在消费者。如果站在长远发展的高度，我们就应该一视同仁，将三种类型合而为一，仅仅称之为“上帝”便可以了。
总结于己
首先自我评价同序。
遗憾：自我约束力不够强，自己给自己找借口。实习前的培训还让自己信心满满，立志一定要售出电脑，实习前两天就拼命的记产品知识，努力的听老店员对顾客讲解的每一句话。到后来发现店长对我们的定位只是了解销售过程，基本不让我们接顾客后便慢慢懈怠了。其实仔细想想店长的这些考虑是可以理解的。毕竟我们只到店里实习两周，根本不会给店里带来多少利益，所以只要不添麻烦，不影响正常销售就可以了。认识到这点后自己的激情就有所下降了，以至于现在对产品知识还只是泛泛了解，根部没达到自己的预期目标。“立志要如山”，接下来的工作中争取不再留下遗憾。
快乐：结识了一堆店员朋友，以后买电脑还可以拿成本价，呵呵。我们“新手十人团”彼此间的了解增多了，友谊加深了，配合也更默契了。
郁闷：自我控制情绪能力还有待提高。
收获：经过这些天的店面实习，我认为自己最本质的目的达到了——了解一线销售流程与销售技巧，不过仅仅是了解。还了解了一些目前电脑销售中的潜规则。
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1、暑期电信实习报告
撰写人：___________
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期：___________
xx年双建双带工作总结
竹溪县所辖乡镇15个，农村党支部305个，农民党员7935人。近年来，我们在农村党建中深入开展以“建基地、建公司，带头致富、带领群众共同致富”为主要内容的“双建双带”活动，不断增强了党员的服务意识和发展观念，全面加强了党员队伍的能力建设和先进性建设，有效促进了全县农村经济发展。我们的主要做法是：
一、创新思路，彰显“双建双带”工作特色
一是在规划上求实。
我们在广泛调查研究的基础上，提出了“双建双带”的总体目标，即围绕茶叶、水电、魔芋、畜牧、中药材、烤烟、林果、蔬菜等优势产业和主导项目，在三年内建成1至2个省级“双建双带”示范基地（公司），4个市级“双建双带”示范基地（公司），15个县级“双建双带”示范基地（公司），50个乡镇“双建双带”示范基地（公司）。逐步将80%以上45岁以下的农村党员培养成科技致富带头人、90%以上的农村党员掌握2至3门农村实用技术、100%的帮带对象家庭经济得到明显改善。
二是在内容上求特。
我们紧紧围绕产业兴县、工业强县、民营活县、生态立县的发展格局，结合建设茶叶大县、水电大县的目标，念“双建”经，唱帮带戏，打绿色牌，走特色路，逐步加大“双建双带”的科技含量，突出基地、农产品加工转化和市场营销三个重点。各级党组织细化明确了“基地(龙头企业)＋农户”的创建内容，着力建设具有本地特色的“双建双带”示范基地（公司），并使基地达到“六有”标准，即有牌子、有双机、有规划、有制度、有营销网络、有培训阵地，保证了“双建双带”活动健康有序开展。
三是在途径上求宽。
我们在魔芋、茶叶、药材等产业中成立产业协会，改善党组织设置，形成“党组织管协会、协会促产业、产业联农户”的管理模式。大力组织懂市场、善营销的能人闯市场，建设一支既能“赤脚下田”种庄稼，又能“洗脚上路”跑市场的农村营销队伍，并设立了“外出党员驻外联络站”、建立农产品购销网站等。全县已在重庆巫溪、陕西西安、山西太原等10多个省、市建立了30个茶叶、魔芋、板栗、小药材等产品专卖部和代销点，形成了四通八达的营销网络，茶叶等产品销往欧盟、日本以及全国各地。
二、强化培训，提高“双建双带”主体素质
一是抓思想教育培训。
结合我县在党员中开展的“设岗创星”活动，播放张思德、谷文昌、周国知等17部电影和光碟300多场次，对党员进行党的宗旨教育和党性教育。近年来，我们把本地党员队伍中的省、市级劳模、杰出乡土人才和科技致富带头人作为活教材，用身边典型的现身说法，教育广大党员，先后组织先进党员事迹报告会200多场次，使全县每一个农村党员及时接受思想政治教育。
二是抓科技教育培训。我们先后与华中农业大学、省果茶所等单位签订了委培合同，每年投入近百万元用于培训党员干部和基地专业技术人员。紧紧依托龙王垭茶场、前进茶场和泉溪镇魔芋基地为主的三大农村党员实用技术培训基地，对农村党员进行农村科技培训。在培训阵地建设上做到五有，即有班子、有牌子、有措施、有制度、有教学计划，明确副职校长18名，专职教师87名，并购买实用技术教材8000多套、教具l5台（套）。在培训过程中，我们突出重点内容和对象，实行分类指导，增强培训工作的针对性、时效性和实用性。近两年，先后从农业部、中央电视台、省科技厅和省农业厅等部门购回切合本县实际、适用对路的科教片60余部，复制下发给各基层党组织。同时，充分利用现有电教设备，从中央电视台7频道、2频道录制了《农村经济》、《致富经》、《科教时代》等系列实用技术片110余部，与县直涉农部门交流科教片150余部下发到各乡镇。截止目前，共为基层复制政治理论、典型经验、农村实用技术等类型的电教片2300余盘。
浙江省宁海县技工学校校长黄仁发说“技工学校的学生要想出彩，靠的是学有所成，学有所用，为企业创造效益，成为企业需要的人才”。
“劳动光荣，技能宝贵，创造伟大。”技工学校的学生可以干出更加辉煌、更加出彩的人生。就业，不仅关系每一名学生的前途，也与无数家庭的命运息息相关。未曾接触社会的在校学子，预先了解企业的用人标准，提前规划自己的在校生活，为自己步入职场扫除障碍，意义重大。
为此，宁海县技工学校主办了“职场零距离”活动，邀请宁海当地知名企业负责人到场，与机械、汽车、电子电工专业的师生及学生家长共聚一堂，对接未来职场，助力学生出彩。
链接企业：我们需要“这样”的人才
《职业》：大浪淘沙，撷精取华。每年从技工学校走出大批毕业生，什么样的学生最能吸引企业的眼球，什么样的员工才是企业最需要的人才？
参与嘉宾：宁波如意股份有限公司副总经理孙琼莲
宁波如意股份有限公司渴望招揽四种特质的人才：第一，精通机械设计和机械制造加工工艺、数控技术、机电一体化、模具设计、焊接自动化、电气工程及其自动化、电子信息工程、机械电子工程等专业技能，能够独立完成机械机构设计和生产流程设计，能够独立完成较简单结构的机械设计；第二，精通二维和三维制图工具，熟练操作CAD、PROE等；第三，好学上进，思维清晰，动手能力强；第四，对工作认真，有高度责任心，具有较强的协调与沟通能力和团队意识，具有雷锋般的螺丝钉精神。
学生在校所学专业并不代表以后的发展方向，既有专业技能，又有管理能力的复合型人才才是企业最为欢迎的。
参与嘉宾：宁海县第一注塑模具有限公司副总经理顾初青
现代模具制造早已摆脱了手工打磨、手工雕刻的时代，形成了以数控加工为主体，以CAD、CAM、CAE集成应用为核心的先进制造体系。支撑企业的老钳工虽然经验丰富，但知识结构老化，理念陈旧，在计算机应用方面有明显欠缺。因此，模具企业对“新型钳工”求贤若渴。
从知识结构方面来说，所谓“新型钳工”，是指既有传统的机械装配、机械加工技能，又熟练掌握现代计算机辅助设计知识，精通3D设计、2D设计的技能型人才。从适应性方面来说，新型钳工是指既掌握专业基础知识，又能够适应现代管理，同时也能够适应今后制造业向智能化、网络化发展需求的钳工。
参与嘉宾：宁海乐星电子有限公司总经理王荣庆
电子产品公司需要的技术人才分为“蓝领层”“灰领层”和“金领层”三个层次。
“蓝领层”电子技术人才是指在生产岗位上承担电子产品生产的具体操作及日常简单维护工作的技术工人，在企业电子技术岗位中占70.2%，是目前需求量最大的电子技术人才。所需知识与能力结构为掌握电子技术的基本知识和电子技术的装接工艺知识，具备电子的操作、日常维护能力，了解电子的设计。
“灰领层”是指在生产岗位上承担电子设计的工艺人员和电子产品维护、维修人员，这类人员在企业电子技术岗位中占25%，其中电子设计工艺员占12.6%，电子维护、维修人员占12.4%。
“金领层”是指具备并精通电子操作、电子工艺制作设计和电子产品维护、维修所需要的综合知识，并在实际工作中积累了大量实际经验，知识面很广，适合担任企业的技术负责人或电子产品开发的设计主管。
既精通电子制作工艺、编程，又能熟练操作，同时对电子维护维修有一定基础的复合型电子人才，是公司最为需要的。
参与嘉宾：宁海国宏电气集团股份有限公司副总经理陈中
公司现在最为需要的是具备自主学习能力的“现代汽修人才”。“现代汽修人才”的优秀特质，主要表现在：具有规范化的观念——每一项操作都严格遵守企业固定的规范和标准；极强的逻辑推理能力——能够准确“诊断”出汽车出现的故障，做到“懂原理、会分析、能推理、巧诊断”；具有一定的英语基础——能够阅读相关外国车型的英文资料和维修说明书，浏览国际网站，了解各种车型的技术特征；机电液工种一体化——将机修技能和电工技能结合在一起，辅以液压技术；有一定的计算机知识和互联网应用能力——了解车用单板机的基本原理和控制原理，能够通过网站搜索查找各种车型的维修资料、数据和程序；会挑选、使用并延伸汽车检测等设备的用途。
参与嘉宾：宁海广本4S店总经理徐金宏
汽车销售是一项综合性工作，要做好汽车销售，不仅需要专业知识，还需要较高的综合素质。一般4S店招聘汽车销售员，都会要求应聘者具备从业经验，或者要有专业背景。原因很简单，汽车销售员销售的是汽车和汽车相关产品、服务，汽车产品和服务具备很强的专业性。能够让企业招聘者眼前一亮的汽车销售，具备“六个懂”：懂汽车——掌握构造、性能、性价比分析工具；懂市场——掌握行业背景市场大局与市场动态;懂营销——掌握并能够恰当地运用市场营销的精髓;懂销售——掌握销售流程销售话术与销售技巧;懂服务——掌握销售过程服务与售后服务方法;懂客户——掌握客户心态消费心理与决策方式。除此之外，一名合格的汽车销售还要具备爱岗、敬业、忠诚的职业素质。
对话名师：我们“这样”培养人才
《职业》：对接企业的用人标准，学校的人才培养模式是关键。各专业如何确保学生在校期间习得企业需要的专业技能，达到企业的用人标准？
叶海斌（机械专业教师）：本专业的课程设置从职业岗位能力分析入手，以数控机床编程与操作、模具制造能力培养为核心，构建以典型工作项目为主体的模块化课程体系。与企业合作，以项目为导向，设计课程内容。本专业的课程设计满足国家职业资格标准要求和学生生理发展的需要，以考取本专业中级职业资格证书为主线，内容选取与相应资格考证的知识和技能要求相符，教学与职业资格相结合，毕业证与从业资格证双证融通，将CAD、普车、数控车床操作工、数控铣操作工等与就业岗位相关的职业资格标准纳入人才培养目标和课程目标，毕业生获得中级职业资格证书比例达100%。
章岳彬（电子电工专业教师）：电子电工开设的相关课程有电工基础、电子技术、安全用电、电子技术训练、电工技能训练等。为了使学生达到“知其然并且知其所以然”的学习效果，学校采取“产品引导，两实一理”的教学模式。将“产品”贯穿于应用电子实训教学的整个过程，从认识“产品”到分析“产品”，进而还原“产品”和创新“产品”。实训教学的第一阶段：实训——认识“典型的电子产品”（尝试性实践，认识技能要点）；第二阶段：理论——剖析“典型的电子产品”（探究式学习，了解基本原理）；第三阶段：实训——还原和创新“典型的电子产品”（强化性实践，强化技能操作）。通过多个典型“产品”的训练，实现教学从低到高、从浅入深、从传授知识到培养综合能力的逐级提升。本专业学生毕业时需要掌握的技能有：电子产品安装与调试、电工仪表的使用与测量、电力拖动控制线路的安装与维修、用PROTEL软件绘制各种设备的线路图、使用PLC。
陈建招（汽车专业教师）：我校现开设汽车运用与维修、汽车服务与营销两个汽车专业。在课程设置方面，学校构建起“三层递进式”一体化专业课程结构体系。以汽车运用与维修专业为例，第一层职业入门课程，以培养学生的学习兴趣为目的，立足于学生知识技能的系统性培养，采用项目教学的方式，向学生讲解汽车文化、汽车概论以及汽车维修技能方面的基础知识；第二层专业核心课程，以学生独立完成典型工作任务为目标，采用理实一体的教学方式，开设汽车机械基础、汽车电子电工技术基础、汽车构造与拆装等课程；第三层专业方向课程，以学生职业意识培养、解决综合性生产实际问题为目标，采用工学结合一体化的教学方式，让学生在实践中学习汽车维护、汽车修理、汽车故障诊断与排除、汽车检测等技能。在此阶段，学校还会组织学生参加汽车中级工、汽车从业资格证考证。
汽车服务与营销专业的职业入门课程和汽车运用与维修专业一致。专业核心课程主要包括汽车构造与拆装、市场营销学和商品学等内容；专业方向课程主要让学生掌握汽车营销技术、汽车零配件销售、前台接待和二手车交易的相关知识，了解与汽车有关的法律和规章制度。
现场提问：我们有“这样”的困惑
Question 1：机械专业的学生进入企业后能够获得什么样的发展空间？
孙琼莲：宁波如意股份有限公司的人才培养以自主培养为主，打通了专业、技术、管理、销售四条人才成长通道。通过专业通道，员工可以从初级工逐步成长为中级工、高级工、技师、高级技师；通过技术通道，员工可以实现从技术员、工艺员到高级工程师、工艺工程师的蜕变；通过管理通道，普通员工可以由车间班组长升任车间主任乃至进入公司管理层；通过销售通道，员工可以由销售员、售后服务人员逐步成为销售经理。
Question 2：电子电工专业的学生进入企业后，如何尽快找准自己的定位，应对高强度的社会竞争，实现人生出彩？
王荣庆：不仅是高新技术企业，任何一家企业、任何一个岗位的员工，要想出彩，都要对本职工作有深入的了解。以焊件工作为例。员工仅仅掌握焊接的技能是远远不够的，只有对热的传导、热的平衡以及焊锡在热的驱使下的流动情况都了然于胸，才能使焊点和被焊体完美地融合在一起。与其他专业相比，电子电工人员水平的高低更多依赖于其对电子原理的理解。电子电工产品的生产不仅需要组装，还需要设计。能够图文并茂地描绘出产品的工作原理是我们企业技工出彩的必备特质。只有“知其然并且知其所以然”，才能把知识运用到生产实践中去，为企业创造更大的效益，才能最终实现人生出彩。另外，企业不会放弃任何一名员工。只要员工有提升自己、贡献企业的意愿，企业都会通过培训的方式，为其发展助力。
Question 3：企业能够提供给汽车专业的学生什么样的薪金待遇和培训？
徐金宏：汽车销售行业员工的薪金由基本工资加绩效提成组成。企业拥有详细完备的绩效考核方案。售后端实习生包吃住，基本工资1200元；销售端实习生基本工资1500元。转成正式职工后，员工的平均月薪能够达到4000~5000元。
[关键词] 以能为本 高职市场营销 教学体系
总理说,职业教育就是就业教育,是面向人人、面向全社会的教育。学生们既要学知识,又要学技能;既要会动脑,又要会动手;既要学会生存,又要懂得做人。
高职教育作为职业教育重要的组成部分,人才培养必须以就业为导向,职业是目标,技能技术是手段。以就业为导向的根本就是从用人单位的需求出发,培养出“适销对路”的高职学生以满足社会的需求。通过调研发现:尚德重能,素质好的学生最受用人单位欢迎,具体表现在五个方面:(1)思想品德好,懂得为人处世、待人接物;(2)知识丰富,动手能力强;(3)情商要高,适应能力强;(4)脚踏实地,积极肯干;(5)心态阳光,积极参与,爱好广泛。人才培养归纳起来,一是品德问题,二是能力问题。
品德好是做人的根本,能力强是做事的根本。德为先,能为本是高职院校顺应社会培养人才的大标准大要求。近年来,社会对营销人才的需求一直位列人才需求排行榜三甲之中,需求量大,但跳槽率也高。与技术类专业相比,市场营销职业主要是面向人的工作,不确定性高、挑战性强、压力大。上述最受用人单位欢迎的五个方面的能力对营销专业的学生来说每一方面都至关重要,即需要具备非常强的综合能力,才能成为优秀的营销人。在德育优先的前提下,怎样构建以能为本的高职市场营销教学体系是事关营销专业学生能否成长成才的关键,也是我们在人才培养上的所面临的重点与难点问题、困境与挑战。我院营销与策划团队通过几年与创维集团,TCL集团、玉柴集团等企业的校企合作实践并结合我院国家示范建设,实事求是,结合和整合校内外资源,认真践行学院人才培养“职业认知-职业认同-职业熟练”职业化三级递进的理念,瞄准岗位需求,循序渐进,认为构建和完善以能为本的高职市场营销教学体系,可以从下面几方面着手,。
一、技能分析――明确定位体系前提――纲举目张
构建市场营销教学体系首先应对市场营销岗位技能进行分析,也就是要分析市场需求,管理大师彼得•德鲁克说过:企业最根本的职能只有两个――营销与创新。营销对企业来说往往意味着一切。社会对市场营销人才需求旺盛,供需总量基本平衡但供需结构失衡,主要供需缺口体现在以高端的策划经理和低端(一线)的销售人员为代表的两极。与MBA、本科市场营销培养相对与高端不同,高职市场营销人才培养应当将学生的培养定位在“以能为本”满足一线营销职位需求的目标之上,以形成区隔避开竞争,并且在这目标市场上可以形成相对与中职的竞争优势,培养出满足一线需求的“下得去、用得上、留得住”的人才。
不可否认,营销已类似大众化的消费品,谁都可以上。因此怎样做好专业定位,形成营销专业可持续发展的竞争优势?一度困扰我们。专业定位不明确,则培养目标不明确,教学体系就很难建立。这是个战略问题,而战略必须回答德鲁克提出的基本问题:我们的业务是什么(我们培养的什么)?我们的顾客是谁(我们就业方向在哪)?他们(学生与企业)想要的价值是什么?
通过对专业进行SWOT、STP分析,提炼企业营销职业与岗位的共性与个性需求后,我专业形成了建设“大专业、小方向”的指导思想。目前我们基本明确了专业定位,就是依托学院特有的制造业、物流专业资源,走差异化之路,通过提高专业门槛,紧随广西工业化和北部湾开发建设的推进,重点培养具有机电、物流知识背景的营销一线人才。
这个定位基本上可以回答了德鲁克上述提出的三个基本问题。
二、技能对接――校企合作订单培养――亲密接触
本专业经过几年的探索,人才培养模式逐渐由最初的“2.5+0.5”发展到“2+1”模式,即在企业顶岗实习期分别为半年至1年。与有一定生产经营规模及实力的物流、机电、电子、通信企业签订联合办学协议书,根据企业的实际岗位工作需要共同确定并实施培养方案,采用“订单”培养的模式,为学生向“零距离”就业、“准职业人”角色转变奠定基础。
三、技能培养――以能为本构建体系――能文能武
1.坚持专业定位,创新营销与策划人才培养模式――1234
坚持专业定位和“1234”的人才培养模式,即在人才培养上要聚焦和善于借势借力,突出重点,面向行业。“1234”的人才培养模式就是围绕“一条核心流程(售前、售中、售后专业流程)、两种主流选择(机电、物流两种行业选择)、培养三种核心技能:[职业基础能力(德、智、体、美、计算机、外语:英语、越南语)、营销业务能力(调研、销售、策划)、营销管理能力(业务拓展、企业管理)、四方联动办学(学生、学院、企业、社会四个主体)”整合资源、工学结合、提升能力、服务社会。突出以培养掌握机电技术、物流背景的市场营销专门人才为方向进行专业建设。参照相关的职业资格标准,改革课程体系和教学内容。建立突出职业能力培养的课程标准,规范课程教学的基本要求,提高课程教学质量。
2.构建以能为本“文武双全、能屈能伸”的课程体系――德能并举
德为首,能为本。德在营销岗位有着特殊的要求,也可以说是一种能力或竞争力。经过多年的建设发展,特别是最近几年以来,我院在广西区内外已经打开了较大知名度和一定的美誉度,吸收生源的数量和质量取得了明显进步,但是我们坚持高职教育的宗旨和定位,坚决以提高学生的实践动手能力为主,培养企业急需的高素质应用型人才,坚决避免出现“高分低能”、“眼高手低”的情况,尤其是在当前人才市场竞争激烈,而用人单位应用人才难求,学生不愿下基层等一系列矛盾现象的现实情况下,我们立足企业实际,帮助学生树立正确的就业、择业心态,培养过硬的专业实践能力,应对日趋激烈的竞争压力,满足社会对高职学生的人才需求。我们以实现产学结合为突破口,通过教学计划的修订、校内外实训基地功能的完善、实现对学生的仿真和实战训练,实行半工半读,毕业实习采取到企业顶岗实习半年的方式进行,在与本专业相关的职业岗位上担任实职开展业务工作。毕业生取得初级以上专业职业资格证书,外语、普通话、计算机达到毕业要求。毕业生上岗基本上不需经过企业的再培训即能开展业务活动,从而使学生成为实现零距离就业。
(1)以“核心课程”建设为主线。突出实训教学环节的“核心”建设和精品意识。重点打造《营销调研实务》和《营销策划技能》《客户服务》三门核心课程。实践教学方式要多形式进行,如课程实验、课程专用周、模拟实训、校内实习、校外实习、综合培训、考证专项培训、毕业上岗实习等。所有专业课程教学以实训为主要教学手段,理论课程配套实训专用周,专业训练课程以模拟仿真和实战为主,部份课程在企业通过上岗任职学习。
(2)专业课程体系建设结合市场需求和学院特色以机电行业、物流和地方为主要服务对象。专业设置要根据市场需求增设新专业或专业方向。
(3)产学结合。加强实训内容与企业真实营销的吻合性,校外实习要实质化,在企业的实训时间要达到6个月以上。
(4)完善教学评价体系。研究理论课程与实训课程的考试方法,突出对能力和技能的真实水平的评价。研究课题型、成果型评价方法。对理论课程的考核突出能力的考核。实践环节的教学结合职业技能证书的考证需要进行,加强对实践教学的过程和终点质量监控,规范教学检查和评估。
(5)课程体系创新,理论课程要突出行业特色和实践特色。以实务为主,边学边训;专业课程都要配套设置专用周,集中、综合培训课程中的技能要求;使课程教学的理论与实践各占50%,总体实践教学环节占总学时的60%。确定《调研技术》、《营销策划技能》《客户服务》等3门课程为优质核心课程,争取达到省级精品课程。课程的教案、课件、教学图像要实现数字化、网络化。
3.设多功能实习实训基地――重在实战
紧紧围绕专业课程体系改革与建设的思路与目标,建设集教学、培训考证、生产经营、职业素质训导等多功能于一体的校内实训基地校内:由学院投入及企业捐赠建有企业资源管理技术中心,设有ERP实验室、电子商务实验室,本专业学生可以进行采购管理、应收应付管理、委外管理系统、签接管理系统、报关管理系统、电子商务物流等近20个项目的实验(实训);建设了物流软件模拟实训室;建有校内生产性实训基地―现代商务实训中心,可使学生在真实的环境中完成采购、验收、入库、出库、理货、补货、盘点、配送、成本核算等操作学习。
同时,中国电信、利客隆连锁超市、创维集团、TCL集团、长城计算机、玉柴物流集团等多家知名企业签订了校外实训基地协议书,为学生提供了认知实习、专业实习、顶岗实习的场所。我们特别注重全真的校外实训基地的建设,这对营销专业非常必要,把学生“伺养”变成“野生”,培养“野战”能力。
四、技能传授――教学团队“双师”素质――兼修
教师传道授业,加大教师培养力度是提高学生技能的保证。通过教师下企业兼职或轮岗实践、参与企业业务流程再造及营销工作改进等工作,实质性地提升教师的职业化程度。
在已有院级专业带头人和专业骨干教师的基础上,组建以企业实战专家为主教学科研团队,也是校企合作的重要一面,通过承担各级科研和教学改革课题,在企业担任实职,参加各种专业学术活动,提供充足的科研经费,创造良好的工作条件和工作环境等培养措施培养“双师”素质教学团队。
什么样性格的人适合做营销工作？营销人员需要具备怎样的素质？他们的晋升渠道有哪些？资深营销专家穆兆曦先生将与您共同探讨高级营销人才的修炼之道。
主持人：企业是以利润为目的和生命线的，企业利润需要通过一定的营销手段来实现，所以营销人才往往显得格外重要。不过，因为企业的性质不同，企业所处的行业和发展阶段不一样，企业对营销的重视程度也有所差别。那么哪些是最典型的营销导向型行业？哪些企业的营销部门让你印象深刻？
穆兆曦：越是竞争激烈的行业，营销导向越明显。比如食品、饮料、日化、手机、电器等行业。竞争的结果就是，营销能力差的，经营理念落后的，就逐渐淡出了市场。就我的经验来讲，消费品企业的营销水平往往在非消费品企业之上。像可口可乐、玛氏、诺基亚、李宁等知名品牌，营销部门的水平都非常不错。
主持人：这些企业的人才晋升通路通常是什么？做一个顶尖的营销人员，去什么样的公司什么样的职位才能锻炼得更好？
穆兆曦：在企业里面营销会分为两种部门：Marketing和Sales，这两种部门的员工职业生涯和工作内容都是不同的。Sales是1对1，Marketing是1对多。如果是Sales，需要从销售员――销售主管――销售经理――大区经理――销售总监，一步一个脚印做上去；如果是Marketing，则要从职员――主管――品牌经理――市场总监，一路做上去。这两种不同的路径，都可以做到非常优秀乃至卓越的水平。要想成为一名顶尖的营销人员，有机会能到知名公司去系统地接受理论的指导，然后再到中小型、成长型公司身体力行地实践，是比较不错的选择。
主持人：高级营销人才通常需要具备什么样的知识结构、性格特质以及技能准备？
穆兆曦：高级营销人才，对行业格局和发展趋势、消费者消费行为、品牌管理、渠道管理、团队管理甚至财务知识都要非常精通，也就是说知识面要非常全面和完整，另外自己在其中的一个或几个领域要有非常深的造诣。相对来讲，热情一点、外向一点、善于沟通的，更适合做营销工作。但性格并不是绝对，勤于思考、勤于实践、乐于与人相处，是做好营销工作的关键。技能要求就更多了，总体来讲是四大类：决策技能、领导技能、管理技能和专业营销技能。
主持人：能不能就高级营销人才的典型一天做个简介，比如工作内容、联系部门、工作状态、沟通方式等？
穆兆曦：高级营销人才，通常一天工作超过10个小时。如果在办公室里，则接收和处理邮件、阅读市场销售数据、参加跨部门工作会议、参加专项工作会议、给各地的销售经理打电话处理一些紧急事务等等。工作的联系部门，市场部、销售部（包括销售部下属的大区、省区等）、研发部、财务部、物流部，是最多的。工作状态，紧张而忙碌，经常头脑要从一个问题迅速切换到另外一个问题。沟通方式有：邮件、电话、会议、MSN等。
主持人：对有志于从事营销行业的大学毕业生，您最想说什么？
穆兆曦：任何一个行业，都是一个围城。营销也是如此。不要觉得别人成功了，就认为这项工作好做；也不要认为别人失败了，就觉得这项工作困难异常。总之，决策之前要冷静思考，不要凭一时心血来潮就感性地决策。是否适合做营销，可以从几个方面来看自己：首先从兴趣上，看自己是否对营销的理论，以及企业的实践真正感兴趣。所谓真正感兴趣，就是愿意苦读那些营销大部头，愿意关注和研究那些市场上厂家的举动。其次从性格上，看自己是否热情、乐观。做营销工作，非常不容易。充满了巨大的精神压力和经常性的挫败感，尤其是刚刚进入这个领域缺乏经验的时候，几乎每天都要在失败中煎熬。要想做好它，你必须要善于自己给自己鼓劲，乐观地看待挫折和失败。最后一点，也是在实际工作中最重要的，就是看自己是否真的喜欢跟人打交道！喜欢独来独往的，不喜欢与人协作的，肯定是不适合做营销。
主持人：营销行业对专业的要求高不高？如果求职者学的是冷门专业，但想从事这个行业，应该做哪些准备？
穆兆曦：营销行业对专业的要求相对来讲不是很高。要做好营销工作，确实要做很多准备！多读书，建议多读国外的营销理论书。比如菲利普・科特勒的《营销管理》是一定要看的。另外，在实际工作中最重要的是与各类形形的人沟通、协作的能力。营销工作，归根结底，就是人和人之间的沟通。因此，特别建议打算从事营销工作的学生多直接或者间接地参与到真实的营销圈子里，去体验，观察和感悟。总之，读万卷书，行万里路，识万般人。
主持人：面对同样的销售任务，为什么别的销售经理能轻轻松松的完成，而有的人任劳任怨，却总是难以完成呢？还有的人每次在与经销商或零售客户沟通的时候，总是被对方牵着鼻子走，问题总是得不到很好的解决。甚至有时候感觉到团队的员工缺乏工作热情，应付工作。销售经理应该具备哪些职业技能呢？
穆兆曦：这个问题非常具有普遍性，作为销售经理，需要具备的技能包括有：领导技能、沟通技能、协作技能、学习能力、主动性与坚持不懈、思考与解决问题的能力、设定优先权、改革和创新的能力，就拿“设定优先权”来说，您必需学会“紧急性和重要性分析”，能遵循工作中设定优先权的标准，这些都会对您的销售和管理工作产生积极影响。
主持人：据我所知，在知名的跨国企业中都有完善的内训制度，比如入职培训、技术培训、岗位培训、海外培训等培训内容，而且管理人员还会接受领导艺术培训等等。企业内训，能基本达到基层和中层员工的营销技能提升目的。但在国内，能提供优质内训的企业少之又少，而这些企业负责培训的管理人员（大部分是高级营销人才）又能从哪里获得必要的培训和提高呢？
穆兆曦：这确实是客观存在的事实。往往优秀的品牌非常强大，同时更重视对各级员工的培训，因此企业的品牌可以持续地成长、再成长。而很多企业，本身实力和规模都不大，各方面跟强势品牌比，都处于劣势。但可惜的，硬是跟强势品牌硬碰硬，比广告、比促销，就是不愿意在员工身上好好下功夫。其实，没有好的员工，就不会有好的客户，就不可能有好的生意结果。如果您所在的企业内训较少，管理人员如果希望得到必要的培训和提高，可以参加一些优秀优质的公开课，或者利用业余时间进修MBA或者是营销总监班，多结识一些营销届的同行，有机会多交流和切磋。总之，如果自己想学习，办法总是有的。
