继2008年白酒的“寻洞热”之后，白酒“洞藏”正在愈演愈烈。
2009年3月22日，在成都春季糖酒会上，由中国酒类流通协会、《酒世界》杂志社联合16家洞藏酒企业发起成立的 “中国白酒洞藏研究会”，在成都罗曼大酒店举办了成立仪式暨新闻会。
在本次白酒洞藏研究会成立仪式上，包括安徽古井贡、湖南酒鬼酒、贵州青酒、陕西太白、山东青州云门酒业、宁夏沙湖春等16家洞藏酒企业代表、与中国酒类流通协会、《酒世界》杂志社的领导共同上台揭牌，整个活动现场气氛热烈，洞藏酒再次成为本届春交会上最大亮点之一。
从倡议到联合
据了解，此次由营销专家、酿酒专家、科研专家与16家洞藏企业代表及酒行业专业人士组成的中国白酒洞藏研究会，是由中国酒类流通协会、《酒世界》杂志社共同发起，中国食品工业协会白酒专业委员会秘书长马勇为研究会题字。
据活动发起方之一的《酒世界》杂志社编委主任杨卫东介绍，2008年被业内称之为洞藏酒元年，虽然白酒洞藏工艺由来已久，洞藏概念也已提出多年，但直到去年才出现众多酒企寻洞、专家学者研究的现象：从2008年初古井贡淡雅美酒的入洞仪式，到奥运前夕酒鬼酒启封大典掀起的洞藏高潮，再到长沙秋交会上11家“洞主”发起洞藏酒“321倡议”……
“洞藏酒企业正是从自发走向联合，特别是在去年秋交会11家洞藏企业发出‘321倡议’之后，得到了更多洞藏酒企业的响应。同时企业有一些问题需要专家解答；专家的一些研究需要企业配合，双方都急需有一个平台来交流沟通，于是，创建一个研究会的想法就在此种情况下萌生了。”
会上中国酒类流通协会秘书长刘员表示，中国酒类流通协会作为发起单位之一，也正是希望通过这种“共同研究、学习与交流”的形式，联合洞藏酒上下游厂商、营销专家、酿酒专家以及洞藏酒工艺研究相关专家一起，对洞藏白酒的工艺技术、营销模式进行深入研究，共同促进洞藏白酒市场的成长，推动整个白酒行业的创新和发展。
“我们衷心希望白酒洞藏研究会的成立，能够从鼓励白酒行业发展创新的宗旨落实到推动白酒洞藏工艺科学化体系建立,规范洞藏酒市场的发展,从而加快实现洞藏白酒市场的快速成长。”刘员说。
据了解，在本次研究会成立仪式上，与会的洞藏酒企业代表已共同讨论了研究会的章程。章程中提出：“研究会的最终目标是：通过共同研究、学习与交流，建立白酒洞藏工艺的科学化体系，推动洞藏白酒的消费普及，以‘透明’的好酒造福社会。”据透露，最快在今年下半年，洞藏酒企业便将有望以统一的形象集体亮相秋交会。
业内人士表示，在当前白酒市场竞争激烈的环境下，企业以“结盟”的方式来实现共同做大做强的目的，说明国内白酒企业在学会竞争之后，正在学习联合。
洞藏：白酒市场的“蓝海”
在新闻会开始前的预备会上，各洞藏企业代表就洞藏研究会的章程草案进行了研究和讨论，并一致认为，研究会的成立将加速推动洞藏酒市场的成熟和快速发展。
陕西太白酒业有限公司常务副总经理胡建祥表示，太白酒业在洞藏酒方面拥有很好的资源，而且对洞藏酒的研究和市场推广战略已经得到了集团的充分肯定，下一步将加大洞藏酒的市场推广力度，而研究会的成立对太白而言是一个很好的平台和机会，希望大家珍惜这个平台，共同推动洞藏酒的发展。
本次会上洞藏酒企业代表一致认为，充分利用好稀缺的洞藏资源，将使洞藏酒绕开目前高端白酒市场的同质化竞争，独特的卖点和产品竞争力，决定了“洞藏”将开启白酒市场新的“蓝海”。
贵州青酒集团销售公司副总姚传祥介绍说，贵州青酒集团下一步目标是将洞藏酒从青酒的其他产品中剥离开来，进一步树立洞藏酒的高端形象。
山东青州云门酒业（集团）有限公司副总经理潘学森在会上表示，目前国内具备生产洞藏酒条件的企业数量很少，而且分布在全国各地区，并非所有的企业都具备洞藏的资源和条件――特别是恒温恒湿，并具有天然微生物群的储酒环境，更是一种差异化的资源。
白电市场整体零售额增长迅速。
如果整体经济形式好转的话，在未来五年当中这些渠道将出现60%的增长，这种增长不仅仅限定在产品的零售量，而是会更多的集中在零售额上，其中很大一部分销售会来自新品类对市场的拉动。例如，我们可以看到现在烟灶产品的增长速度大过热水器。这是因为热水器，尤其是传统的储水式电热水器现在已经是一个成熟的产品，大众的消费需求变化不大。而现在很多家庭在装修的时候，厨房的装修已经悄然发生了变化，形成橱柜与产品一体化、开放式的装修风格等等，消费者的需求发生变化，产品的改革也就势在必行。所以现在市场上的烟灶产品品类繁多，侧吸式、下吸式，中式、欧式、分体式、集成式，等等，变化能够带来价值最大化。
另一方面，现在热水器正在朝更大的方向发展，例如锅炉、集中供暖等，这种大方向的发展在短时期内不会发生太大变化。而从单一家庭的厨房变化就可以窥探到整个厨房电器的动向，从个体消费意识的改变中就可以判断消费需求，从而带动新品类的出现。
而市场的发展更多会通过零售金额的增长集中体现出来，零售金额则是通过新品类的单品价格提高得以实现。例如，从单缸洗衣机到波轮洗衣机再到滚筒洗衣机的过渡，波轮洗衣机和滚筒洗衣机的平均单价分别为2000元和4000元，两倍产品单价的水涨船高自然带动整体销售额度的攀升。
所以博西电器副总裁王伟庆对白色家电（不含空调产品）所做出的判断是未来五年零售额的发展将出现60%左右的增长是一个相对趋于合理的判断。
未来白色家电渠道将出现明显变化。
从渠道上来看，白色家电渠道发展趋势出现几个显著的变化。
第一，房地产市场是白色家电市场的晴雨表。
博西电器副总裁王伟庆介绍，根据数据反馈显示，以往对于博西电器来讲，精装修的配套产品能为其每年带来大约10亿元的销售，其中，50%选择的是进口电器。因为定位原因，很多需要精装修的高端楼盘会选择与之匹配的品牌和产品。前些年博西电器承接了不少知名楼盘的精装修合作，例如上海外滩的高端楼盘，有70%左右的精装修户型采用博西电器。万科地产基本上都是采用标准化精装修，对产品的统一要求非常高，并且在万科的合作范畴当中会对客户进行分类，被其列入A类的合作客户可以直接参与其接洽合作，免去招投标环节。虽然精装修对销量有一定的贡献，但在博西电器整体销售的占比为1.8%。楼盘精装渠道在总体渠道结构中占比仍然较小，未来几年由于楼市发展的不确定性，预计这一渠道的占比会持平或略微下降。
第二，随着网络营销生物链的发展和完善以及各主要网络零售商的强力推进，网络销售渠道发展迅猛。
2005年，博西电器开始关注网络销售，并且在当初提出的议题是“如何避免网络侵蚀实体店的价格”。而今年7月份，博西电器召开全球会议的议题变为“数码时代的转变”，消费行为的改变已经成为企业制定发展规划的重要参考指标，企业追随的是市场的脚步、是消费习惯的指引。
80后已经逐渐成为消费主体，这些已经习惯网上购物的群体决定了未来销售模式的走向。这时如何更好的通过电子商务渠道实现企业模式的转变和过渡，不仅是国内企业面临的问题，同时也是很多欧洲市场正在探索的。中国的白色家电网络销售占比已经达到了20%，线下线上如何融合和平衡，是现阶段制造企业需要解决的问题。
相比较厨房电器而言，国内的白色家电品牌尤其是消费者信任度高和购买率高的品牌是有限的，品牌和产品的稳定打消了消费者网上购物的担忧，所以对于成熟白电品牌来讲，更适合做电子商务渠道。在国内市场，谁解决了电商价格冲突和矛盾，谁就掌握了未来。未来五年，网络渠道将成为中国白色家电增长最快的渠道。
第三，随着城市化进程的不断推进和地产商走向二三线城市开发，橱柜和家装渠道的比例会有一定的增长。
在欧洲市场，嵌入式家电已经占据了50%的市场份额。GFK把白色家电分为两大类，即嵌入式和独立式，从欧洲60年代中期开始，经过30多年的发展，白色家电市场已经形成以嵌入式产品为主导的格局。
国内市场的发展步伐相比欧洲市场的发展将更为迅速，未来15～20年的时间，嵌入式家电将会得到长足发展，占据半壁江山。因为现在已经开始实施厨房的集成化，追求装修的整体效果，特别是对于10平米左右的厨房面积，更需要嵌入式产品巧妙的整合和利用空间。
所以博西电器一直把国内的橱柜商列为重点合作伙伴，并已经与超过80%的橱柜商建立了合作关系，而这一渠道带给博西电器的销售贡献率也从1.3%增长到2%，虽然份额不大，但是增速很快。
第四，尽管连锁渠道对三四级市场进行了扩张，但随着一二级市场的萎缩和网络渠道的冲击，连锁渠道实体店仍会呈现下降趋势。
厂商与连锁卖场的合作将陷入瓶颈，随着人力成本的增加，与连锁卖场合作的综合成本越来越高，而终端零售价格却依然原地踏步，甚至随着各种频繁的促销越来越低。价格战导致终端利润越来越薄，与付出的人工费成反比例，这样会形成恶性循环，所以连锁卖场的这种合作模式必然会受到制约。放慢脚步、整合资源、提高单店产出应该是连锁卖场目前的当务之急，而非继续盲目扩张。
另外，因为白电给超市带来的价值在萎缩，二者关联度越来越小，所以将来超市渠道对白电的贡献率也一定会萎缩。
第五，受连锁渠道的下沉，家电下乡的结束以及网购市场的影响，连锁以外的家电渠道呈下降趋势，其中区域性零售连锁以及日日顺等渠道会增强。
过去的一年，白电行业倍感煎熬。自2009年荣登白色家电第一王国后，我国白电诸强一路狂奔后，现在却冷得直打寒战。
2011年，从年初的高预期、年中的迷茫，到年尾众多企业内部调整，一系列动作使得消费者和业内人士倍感忧心。2012年一季度，中国白电市场开局不利，其销量和销售额同比增幅大幅下滑。据奥维咨询（AVC）监测数据显示，一季度冰箱销售量同比下降17.1%，销售额同比下降11.9%，洗衣机销售量同比下降28.7%，销售额同比下降23.3%。
白电行业增幅普遍放缓，我国白电行业丧失了高歌猛进的形势，一众白电企业的生存发展受到严峻考验。
在行业整体低迷的情况下，有的企业在承受着变革带来的阵痛，也有一些企业实现逆市增长，例如在白色家电上游产业链深入布局的长虹、美的、格力等企业均获得骄人成绩。在真枪实弹的竞争中，我国白电行业的竞争重心势必要向技术驱动、产品高端化转移，谋求长远发展。
寒冬来袭
今年年初白电行业开局不利，库存压力很大。
2011年下半年开始，我国白电行业在达到近两年抛物线的顶端后进入下行通道，市场陡然生变。奥维咨询白电事业部副总经理韩昱认为：“2011年之前，在国家产业政策的扶持下，家电业一片利好，家电下乡打开了家电的农村普及之路，尤其是冰箱获益良多；以旧换新则促进了城市家电产品的更新换代；节能惠民、变频能效等级带动了空调行业产品结构的升级调整。”
但是，随着利好政策的相继退出，前期依靠政策刺激而激发的消费提前透支了市场，家电行业的寒冬悄然
而至。
中国电子商会刘超表示，一方面消费者买家电的成本变高将进一步增大白电渠道商的库存量，另一方面，家电下乡成就了一些三、四线品牌的销售，这些品牌没有实力支撑，全靠吃国家政策的应景式销售，以取得短期效益；政策取消后，后期的售后服务跟不上，家电刺激性政策的结束，成为考验企业的一道门槛，白电各条产品线都将迎来行业“洗牌”危机。
“寒冬对有些品牌来讲则是机遇。原因就是其他机体不健康的企业和小品牌出了问题，这个留出来的市场很有可能是大于寒冬影响的市场量，而这个量就给了有技术、有好产品，诚信经营渠道好的品牌。”韩昱说。
何以过冬？
在寒冬来袭之际，长虹、美的、格力等企业则依靠全产业链整合优势取得了优秀的业绩。
例如，长虹在2011年实现营业总收入520.03亿元，较2010年同期增长24.67%；实现净利润3.23 亿元，较上年同期减少32.37%；归属于上市公司股东的净利润4.06亿元，较2010年同期增长38.99%。其中，长虹白电产业对上市公司的贡献功不可没。例如，长虹的冰箱整机销量突破460万台，继续保持行业第一集团军地位；冰箱压缩机销量突破2400万台，继续保持全球第二位；空调销量同比也实现高速增长。在今年第一季度，中国白电行业整体市场萎缩的情况下，长虹的营业收入和净利润均获得了增长。
中国家电商业协会营销委员会副理事长洪仕斌认为家电行业需要从此前的营销驱动、政策驱动转向技术驱动、客户驱动，强调产品本源的技术，并围绕客户需求开发产品。
在种种不利因素下，企业主动变革，产品升级、利润导向、优化成本等主动变革措施成为各个企业危机下的生存发展之道。一向重营销、重规模的白电行业竞争模式向以技术、利润为核心的产品竞争转移，才能顺利度过难捱的冬天。
刘超认为白电企业要从两个方面实现转型，从而实现技术核心化、产品智能化，这样才能顺利度过低潮期。一种是从规模化的运营向集约化的运营转变，通过引进管理方面更好的系统、集团内部对于管理的创新来提高产品的盈利空间，增加产品附加值。从管理入手，提高产品的生产率，相对来说也降低了成本。
“另一种转型是很多家电企业看到如果一味地打价格战很难盈利，也会给经销商带来很大压力，所以很多企业例如长虹、美的在引进高端技术、增加研发投入，开拓新产品，把原有产品升级换代增加科技含量。”刘超说。
帕勒咨询公司资深董事罗清启认为，目前白电行业的产能过剩主要集中在中低端产品领域，而包括变频空调、节能环保冰箱等在内的中高端产品依然存在供不应求的情况。
2011年国内家电市场高性能、高能效大容量的家电产品急速上升。根据国美电器卖场销售统计结果显示，2011年，三门、多门冰箱等是消费者热衷于问询和偏向购买的冰箱产品，国美三门冰箱份额占比提升了13%，多门冰箱销售额占比提升了3%。这充分说明了高端白电市场正在呈上升趋势。
由此可见，对于已经习惯被政策扶持的白电企业来说，以技术升级推动产品结构升级将是白电企业自救的最佳途径。
高端化突破
高端产品虽然已经发展成为行业竞争的焦点，但是国内高端白电市场，基本被西门子、LG、三星、松下等外资品牌瓜分，也正是由于有高端市场稳定的占有率和利润，外资品牌享受更强的话语权。近年来，国产品牌也开始向高端市场进军。
今年3月底，美菱电器宣布，年产200万台“雅典娜”对开门冰箱的合肥基地即将全面投产。该项目是美菱电器在去年1月定向增发募集的12亿元资金投资的三大项目之一。与此同时，海信科龙的高端品牌“艾弗尔”第二代最新的白电产品也于4月正式上市。
白电巨头对高端市场趋之若鹜，赋予了产品智能、绿色、节能、人性等特性，高端市场逐渐升温。“高端化转型是回避低利润区，参与国际竞争的有力手段。但企业不能一味追逐热点，还要根据自身发展情况，一是要有技术和产品的积累，二是市场对企业品牌能力的认可。”罗清启点出了企业高端转型的关键，他认为目前白电行业对高端市场极为关注，各企业也纷纷向高端化转型，但有些假高端会掺入其中。
业内专家表示，高端化面临的最大问题是要加大技术创新，这样才能突破国际企业的专利封锁网。企业高端化转型，是很严肃的工业化过程，不是营销手段，开不得玩笑。
一批黑白通吃的家电巨头在这一轮调整期走在了前面。长虹、海信、TCL等黑电巨头依托信息技术造诣，推动整个白电进入智能门槛。在长期以来缺乏革命性变革的白电领域，智能技术的出现和运用，或可改变白电升级演进的轨道。
这其中，尤以加快布局白电业的长虹引人注目，依靠自主创新推出了技术含量和工艺质量较高的白电产品，大力推进白电业高端转型。
在刚刚结束的2012中国家电博览会上，长虹旗下的美菱在家博会中展示全系列的高端冰箱产品，其中一款集娱乐、智能控制为一体的智能冰箱，成为现场的关注焦点。据悉，长虹白电深耕三四级市场，其市场占有率逐步提升，在白电行业增速明显放缓的大背景下，长虹白电所属的家用电器集团2011年实现销售收入137亿元，同比增长12%，各类产品全面得到发展。
据了解，长虹在白电领域不仅冰箱实现了智能化，燃灶具、消毒柜、电饭锅、电热水器、烟机与灶具等产品也同样具备智能的特点。以长虹多媒体烟机为例，它不仅仅是抽油烟机，还搭载显示屏，用户可以借助这块显示屏播放视频，一边烧菜一边欣赏影音文件，让单调的烹饪过程不再枯燥。
对此，中国电子商会副秘书长陆刃波指出，长虹涉足白电领域虽然晚于海尔和美的这样的白电巨头企业，但是其白电产品比之后两者毫不逊色。从技术含量来说，长虹白电足以进入我国白电行业的前列。按照目前家电市场发展，长虹白电在智能时代占有显著市场优势，其全产业链发展将超越业务单一的企业。而长虹公司副总经理及家用电器集团董事长李进表示，长虹预计在5年后发展成为家电及其上游核心部件的综合性的、领先的产业集团，家电集团力争2013年实现营业收入250亿元，2015年营业额达到400亿元，并进入行业前四强。
决战上游产业链
2012年，全球经济持续低迷、国内家电刺激政策退出、劳动力等成本优势衰减，内忧外患之下，中国白电企业长期以来依赖的“规模化制造+低成本分销”商业模式，难以适应新环境挑战。在此情况下，白电行业更应注重产业链的整合，以创造新的商业模式。
以长虹为代表的家电企业垂直整合全产业链，通过产业协同管理和创新取得了逆势上扬的成绩。长虹压缩机业务居全球第二，冰箱业务居国内三甲，空调业务则位居国内八强。其白电依托“全产业链+高端化运营”战略的发展轨迹值得其他企业借鉴。
业内专家表示，家电业单一产品打天下的时代已经终结，单一价值链优势的竞争时代也已经结束。未来要在家电行业持久发展，必须在横向与纵向的产业链都要打通，建立全产业链模式。横向指的是产品多元化，纵向指的是不仅拥有上游配件的控制，并且拥有辐射到终端服务的能力。
基于此，2005年，长虹在原有白电空调业务10多年持续稳健经营的基础上，收购美菱电器，推动美菱从冰箱向冰柜、空调、洗衣机等业务的快速扩张，后又积极在广东中山布局厨卫小家电业务，从而在产业横向轴上完成对整个白电产业的战略布子。随后，长虹通过资本收购顺利入主华意压缩，通过价值观整合全面激活华意压缩，实现长虹在中国白电产业纵深轴上的扩张。
长虹旗下的华意压缩，在2011年共生产压缩机2503万台,同比增长19.59%；销售压缩机2424万台，同比增长15.81%；实现销售收入47.33亿元，同比增长14.66%，超额完成了年初制定的“产销压缩机2300万台，销售收入47亿元”的经营目标。华意压缩在2011年实现归属于上市公司股东净利润3060万元，较上年增长60%。根据产业在线统计，华意压缩压缩机2011年国内市场占有率为23.53%，比2010年提高2.06个百分点，市场占有率连续10年位居国内行业的首位，产销量连续两年位居全球行业第二位。
2012年4月17日，华意压缩了《非公开发行股票预案》，本次非公开发行股票的数量不超过30000万股，预计募集资金总额不超过11亿元人民币。其中，四川长虹电器股份有限公司拟以3亿元人民币现金认购本次非公开发行股票，认购股份数量为该金额按最终发行价格所对应的股数（3亿元/最终发行价格）。华意压缩募集的资金将用来新建年产500万台超高效和变频压缩机生产线项目、新建年产600万台高效和商用压缩机生产线项目、华意压缩技术研究院建设项目和补充流动资金。
此举将进一步提升长虹在白电业上游产业链的竞争优势。在整体低迷的白电市场，长虹以智能化、高端化和全产业链优势成功突围。
罗清启表示，像长虹这样的产业链纵向一体化，是值得行业借鉴的。我国企业普遍生产环节单一，对成本控制能力较弱，这样的垂直整合对产业链创新能力的培养是非常有利的，利于企业长远发展。但是每个企业都有自己的战略选择，要根据企业的发展情况对症下药。
扶持我国中小服装品牌企业发展和成长，一直被中国纺织工业联合会流通分会视为行业工作中的重点。中国服装成长型品牌评选活动作为中国服装品牌建设工程中的一个重要项目，历年来备受行业瞩目。此项活动自2010年发起以来，已向行业内推举输送了322个优秀服装品牌企业，其中很多优秀的品牌企业通过行业的扶植培育已经开始成长壮大，如骆驼、海思堡、名豪、柏仙太子、雪昆奴等。
接下来，2014年度中国服装成长型品牌工作将进入到严苛的评审环节，评审结果将于2014年3月在中国纺织经济信息网进行公示，“2014年度中国服装成长型品牌会”也将于CHIC2014期间在北京举行。（李亚静）
白马再启“服装梦”之旅
近日，以“服装梦，在路上”为主题的广州白马服装市场开业21周年庆典拉开帷幕。当地各级政府、行业协会领导，越秀集团及越秀房托领导，白马客户代表，白马公司经营管理团队共200余人见证了这一难忘时刻。
活动颁发了白马“年度十大新锐品牌”、“年度营销创新大奖”以及“年度慈善人物”等重要奖项，举办了“白马优质品牌2014春夏新品时尚秀”，并为庆祝白马官方微信粉丝数突破2万大关举行了纪念仪式。
活动中主办方别出心裁地采取“线上”与“线下”大联欢模式，线上推出两波“把温暖带回家―白马特惠季”及“21周年庆大促销”活动；线下则在2013年12月中下旬到1月8日举办“白马品牌服饰嘉年华”，在正门广场举行动态走秀及静态展示，品牌推广与节前促销双管齐下。另外，在天河商圈及白马中庭组织“白马服装2014新春特卖汇”，以促进销量提升。
白马总经理程九洲深度解读了“服装梦”，认为白马“服装梦”的核心就是品牌梦，同时也是全体白马人共同的梦、不断探索的梦。（李亚静 朱丽秋 沈静）
西柳义乌进口商品馆开启南北市场合作新模式
1月18日，西柳义乌进口商品馆开业庆典仪式在西柳中国商贸城举行，海城市副市长、海城经济开发区管委会主任范静国，浙江中国小商品城集团股份有限公司总裁助理胡衍虎等领导和嘉宾出席活动，并为进口商品馆开业揭牌。
西柳义乌进口商品馆是两地市场首开官方投资合作的实验项目，也是首家专营义乌进口商品的东北地区总机构。2012年开始，通过两地官方领导多次互访和卓有成效的贸易对接活动，全面开创了两地区域合作的崭新局面，双方合作的义乌西柳小商品城项目成功签约落地。商品来自亚洲、欧洲、非洲等共计53个国家和地区，经营包括珠宝玉器、工艺品、食品（红酒）、日用百货、服装服饰等10余大类1万余种特色商品。
西柳作为义乌的下线市场和黄金客户，长期以来为义乌商品辐射东北发挥了重要作用。而本次西柳义乌进口商品馆的开业运营，更是首开西柳市场官方投资参与市场经营的先河，迈出了市场建管会探索企业化改革的坚实一步。
海城经济开发区管委会副主任高光楠介绍说：“项目对于整合开发市场资源，推动西柳市场品牌化、多元化、国际化发展，特别是对于即将开工的义乌西柳小商品城一期项目行市定位，无疑具有先试先行的重大意义。”
几天阴雨过后放晴的蓉城初夏，空气格外清新迷人！由四川食品工业协会主办的“2004年四川省白酒行业年会暨行业检评会”在此隆重召开。四川省政协副主席王恒丰、国家发改委经济运行局郭翔处长、中国食品工业协会副秘书长马勇、四川省经贸委副主任李德厚、四川省质监局副局长靳东升、四川省食品工业协会会长张胜明、副会长熊学仁、魏夕和以及全国著名白酒专家沈怡方、高景炎等领导和来自四川、湖北、江西等全国各地的嘉宾、企业代表、媒体代表参加了此次会议。
四川省政协副主席王恒丰说，四川是产酒大省，是“众矢之敌”，有关单位一定要注意食品安全。政府从以人为本的角度出发，切实关心消费者的权益，所有生产企业要从源头抓起，从水源、生产环节开始。四川又是中国传统工艺白酒的优势产业，不提倡也不允许勾兑白酒出现。另外，超前端白酒和白酒太追求豪华包装已经走入了另一个误区。低端产品原酒要瓶装化，以保证产品质量和品牌。
随后，其他的领导、专家、学者、代表就当前中国白酒行业的发展情况、出现的问题、未来发展趋势也做了发言、演讲和交流。有关权威白酒专家对郎酒的新产品进行了检评。
6月15日，四川食品工业协会还专门召集有关专家、四川白酒企业代表、四川部分地市食品和酒类管理部门负责人以及媒体记者召开了“四川白酒发展座谈会”，探讨川酒今后的发展问题并达成了一些共识。
川酒地位重要
据悉，去年，四川白酒业在非典的冲击下依然取得了很好的业绩。实现总产量50.51万吨，同比增长7.01%，占全国白酒统计产量的15%左右。销售收入207.72元，同比增长15.02%，占全国白酒销售收入的38%。上交税金30.7亿元，同比增长1.16%。利润总额23.4亿元，同比增长了5.2%。2003年，四川白酒企业有14户进入四川省工业企业利税百强，14户白酒企业共实现利税51.37亿元，占全省白酒业利税总和的94.95%，其中12户进入2003年度中国白酒百强企业。另外，四川白酒在出口创汇方面表现抢眼，今年第一季度，四川白酒就出口创汇1830万美元，同比增长了三倍。据悉，目前，四川有登记的酒厂4000多家，已发生产许可证的1000家，这1000家的产量已达全省总产量90%以上。
与会代表们认为，四川具有其他地方不可替代的得天独厚的自然资源，有先进的生产工艺、技术等方面的优势和悠厚的历史文化底蕴。川酒有进一步做强做大的发展潜力。
把脉四川白酒
尽管四川白酒业的成绩有目共睹。但不可否认的事实是，川酒仍存在许多危机和问题.四川食品工业协会张会长指出，首先，川酒在全国市场中的份额有退缩苗头，今年第一季度川酒产量只占全国产量的12.8%，退居全国第三位.二是今年以来川酒的产销形势不容乐观.截止三月末，全省122个规模以上酒厂中有4成多的企业销售收入下滑.三是市场竞争对川酒的挑战更加严峻.四是市场环境并不宽松.
有关代表认为，四川白酒市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，无证经营、假冒名酒等问题时有发生，严重扰乱了白酒市场秩序。一些白酒企业急功近利，厂家们不注意产品品牌提升，而是相互杀价、搞贿赂销售等等。这些因素都导致了许多白酒企业赢利能力不高，发展速度受阻。另外就是白酒企业过多过滥，监管困难重重.
与此情况相佐证的是，四川大邑县酒管局的代表说，现在大邑仅登记注册的大小酒企就有120多家，生产量为15万吨。实际上，大邑有5家左右规模白酒企业就足够了。白酒生产厂家的数量太多太烂，很不利于发展和管理。但令管理部门“郁闷”的是，要清理、砍掉“散、乱、小”酒企，却苦于找不出相关的法律依据。目前的《四川省酒类专卖管理条例》是数年前制定的，很多东西与现在四川白酒的发展不相适应，法规严重滞后。另外，国家规定的酒税偏高，许多中小酒企“日子难过”。对于该代表提出的当前基层酒类管理部门在日常管理过程中遇到的实际问题，川食品工业协会张会长说，目前四川白酒业“小而全”的问题是比较严重，四川酒业资源需要好好整合，目前国家有关部门正在积极研究出台相关行政法规，规范中小酒厂。在大家关心的白酒是否实行专卖问题上，张会长认为，“短期内全国白酒实行专卖还不太可能，时机尚未成熟”。 “我认为酒类科研单位科研人才、酒类企业技术人才、管理人才和营销人才的不足是制约四川酒业发展的重要原因”。四川大学食品与发酵工程研究所胡永松教授抛出了自己的观点。胡教授说，他在这方面有切身的感受：几年前，他能选报很多关于白酒研究等方面的论文和项目到有关部门评奖。而现在是找不出什么多的和好的论文出来，只能选出几篇论文去参评。胡教授坦言，“自己面临难找接班人的尴尬‘窘境’”。胡教授认为，酒业科技人才的发展，要企业和科研单位去共同推动，在这一点上，“六朵金花”下了很大的工夫。白酒业作为传统的生物产业，它需要许多科研人员、技术人员等去研究和推广，使其发扬光大。但现在四川有些单位忽略白酒科研、技术人员的培养，四川白酒业高级工程师和技师的极度缺乏使其和全国白酒老大的地位很不相称，这值得人深思。胡教授还说，“现在白酒市场上的贿赂营销泛滥，许多人都去靠搞不正常的营销手段来占领市场，这对四川白酒业的长足发展很不利，因此，四川白酒企业也还缺乏一些真正懂管理和营销的人才。”
给川酒发展支招
对于川酒以后的发展问题，著名白酒专家沈怡方的观点是，四川白酒企业一定要重视应用技术基础的研究。沈怡方认为，进行生产技术应用性的基础工作研究对于生产工艺的改进及产品质量、产量的提高具有关联性的重大作用，实践已经得到充分肯定。但很多人认为这类研究短期内得不到成效，而且在评定科研成果时反映不出直接的经济效益，这是必须急待纠正的问题。再说，在市场经济发展过程中，重视了产品营销环节，突出了产品勾兑技术，而忽略自身传统发酵的提高，使企业缺乏持续发展的基点，导致企业昙花一现。另外，川酒具有深厚的文化底蕴，要能将它做“活”。茶有茶文化，酒有酒文化。要像做茶文化那样去做酒文化，例如可以搞些酒文化的普及活动来推进川酒的进一步发展。
关于四川白酒业人才缺乏的问题，胡永松教授认为应该从加强人才的培养方面去着手。尤其在激励人才方面，也不能只是简单的“老一套”——物质奖励，而应该和精神鼓励结合起来。因为有许多优秀人才在精神方面的寻求远超过了物质上的需要。“企业要善于发现人才，要以人为本。人才问题解决了，川酒的发展问题就解决了”。张会长对胡教授的这一看法很认同。他说，科研、技术人才的断层在四川白酒企业中是个较为突出的问题。要想让四川白酒有更上一层楼，科研人才、技术人才、管理人才、营销人才都要加大培养力度。
四川餐饮娱乐行业协会会长何涛对促进川酒发展提出的的构想十分“独特”：把川菜和川酒结合起来“捆绑式”推销给消费者。何会长说，川菜和川酒都是四川的“贴金名片”，两者的历史文化都很悠厚，是我们四川的骄傲。俗话说，“无酒不成席”。在四川餐饮的发展过程中，川菜和川酒是相得益彰的，在两者的目标客源上也都相同，更多的还是大众消费。“要用川菜的发展带动川酒的发展”。 何会长认为，我们要从品牌文化等方面切入，推动四川餐饮的发展，川菜与川酒发展“捆绑”起来。比如，高档白酒进入餐饮终端，厂家要对酒店、宾馆等场所的服务员多进行酒的相关知识文化方面的培训，让服务员在推销川菜的同时推介川酒。
四川的很多中小酒厂，规模小、技术薄弱，综合实力较差使得企业参与市场竞争的能力不强。企业要想生存下来，在当前的市场形势下，这一部分企业出路在何方？中科院成都分院庄名扬教授的“点子”是：不能按照大众路子去走，而是要“剑走偏锋”，另辟蹊径。现在市场上真正质量好的调味酒太少，而调味酒市场需求量又较大，有条件的小酒厂可以抓住这个商机专门生产优质调味酒，以此打开市场，求得生存。还有的代表提出，川酒要想进一步做强做大，中低档品牌不能太多，那样不利于打造白酒强省，厂商要转移到打造名牌培养上来。其次是要从生产低价位的品牌酒转移到中高挡上来。三是要把企业和经销商的合作关系转移到战略联盟上来。最后是企业要从盲目广告投放转到理性广告投入上来。
记者评述：川酒不能“讳疾忌医”
有这样一个故事：战国时，著名医学家扁鹊有一天发现齐桓公气色不佳，就直接告诉他说："国君你有病了，病在皮肤里，不治就会加重。"齐桓公想，我没什么不舒服的啊？怎会有病？"过了五天，扁鹊又对齐桓公说："国君的病在血脉里，不治将会加重"。齐桓公听了没有理睬。又过了五天，扁鹊见齐桓公说："国君的病在肠胃间，不治就很危险了。"齐桓公更加反感。又过半个月，扁鹊见齐桓公，扭头便走。齐桓公派人问扁鹊为什么要走？扁鹊惋惜地说："一个人病在皮肤可用汤药治好，病在血脉里可用针灸治好，病在肠胃里可用药酒治好，病入骨髓我就无能为力了。"又过五天，齐桓公疾病突然发作，再请扁鹊，扁鹊已逃离齐国。几天之后，齐桓公就死去了。这就是“讳疾忌医”的故事。
“世界上没有完美无暇的事物，任何事物都会存在某种不足”。联想到川酒，中国白酒业的“老大”，它现在也存在很多不足。反映出来的是，“川酒”病了，而且身上有多种“疾病”——除了“散、乱、小”，还有人才缺乏、过分追求豪华包装等等。这是在四川白酒发展座谈会上相关权威白酒专家、学者“诊断”出来的川酒的问题。
对于经销商来说，究竟什么是经销商的生存之本呢？渠道，产品，商业模式？
无论是对渠道模式的掌控，还是商业模式的打造，最终表现的载体一定是聚焦到产品上面，所以对于经销商来说，如果缺失匹配产品阵营，什么渠道模式，什么商业模式，一切将会显得毫无力量。
那么，经销商究竟如何选择匹配自身商贸公司发展的白酒品牌呢？
一、究竟什么样的产品才适合经销商呢？
经销商选择产品，必须考虑两个问题：能否打得下？能否守得住？
打得下是指在争夺消费者脑海（让消费者乐得买）和渠道终端（让消费者买得到）的两个战场上，能否取胜？
守得住是指竞争者会不会迅速跟进（反击的速度和力度），区隔市场防御或区域市场防御策略，有无天然屏障。
营销战争的本质就是占领消费者的心智资源。产品的选择，决定了经销商在竞争中的地位。
如果你选择的产品不能满足目标消费者需求，你就不可能卖出产品；如果你选择的产品没有差异化（同质化），不能比竞争者更具效率、更具效能地满足消费者，你营销成功（赚钱）的可能性几乎没有。
单纯靠关系营销、渠道创新、战术创新等，不能解决根本问题，都不是持续发展之路，最根本的是“产品”。
前几年，经销商“傍大款”，跟着全国前几名的“著名品牌“撇脂、游击，能否挣钱、挣多少钱，强势品牌说了算。游戏规则的制定者是品牌所有人，经销商只能遵从和配合。与全国知名品牌合作，必须具有相当资本和人力资源，逐步演绎成“富人的游戏”。做全国名酒厂的开发品牌或者子品牌，既要看品牌定位有无成功的可能性（如金六福、王者风范、金剑南等卖点都不错），又要看操盘手的心态，是圈钱，还是稳扎稳打做市场？卖点不突出，投资不到位，仅仅希望靠招商圈钱，透支名酒品牌，撇脂，已经越来越难了。
然而，伴随中国白酒黄金发展十年，许多经销商跟随名酒企业快速成长，但也有许多经销商在当今环境变化的情况下，一夜之间又回到了解放前。
二、经销商选品自身匹配性思考
市场上不乏有潜力的白酒品牌，可是经销商如何来选择适合自己运营的白酒品牌呢，来匹配自身发展需求呢？
1、是不是与自身资源资本的相匹配？
白酒经销商和白酒品牌在合作前应对双方的资金实力、销售网络覆盖、销售任务达成等都有一致的认知，若是经销商与白酒品牌之间实力相匹配，就能在合作期限内相互支持，就会抱有一种长期合作的心态，从而实现品牌的做强做大。
2、是不是与自身网络渠道相匹配？
自身现有的网络渠道是否和厂家所有产品中的战略主线产品相匹配；例如：本商贸公司的主要销售渠道网络是流通渠道，而该厂家的主线产品在本区域只适合投放餐饮渠道这样就不能形成合力无法实现共振，该品牌也就不适合自己；再或者自己本身缺乏政府及商务资源，而该白酒品牌的主线产品就是政商务消费价格带产品，同样该品牌也不适合自己。只有厂家的主线产品价格带在该区域所适合投放的渠道和自身所具有的渠道相互重叠时才是最佳选择。
3、是不是与自身门当户对相匹配呢？
没有一个强势的白酒品牌愿意找能量低下的白酒经销商合作，同样也没有哪个强势的白酒经销商不愿意与更强大的白酒品牌合作。但是，因为白酒经销商和白酒品牌都是在成长过程之中，所以处于成长期的白酒经销商与白酒品牌之间、成熟的白酒经销商与白酒品牌之间容易达成一致。在成长过程中，如果双方能够保持步伐一致，就能长久地合作下去，反之，则极有可能进行优化选择。
4、是不是与自身发展需要相匹配呢？
没有一个经销商不希望自己的商贸公司越做越大，越来越具有行业影响力的。经销商是否能够快速发展与自身所选择运作的白酒品牌多数息息相关。
如：安徽阜阳的天韵商贸在行业中的快速崛起离不开当年古井淡雅的背后的助力；西安的天驹商贸现在能够在整个西北五省独霸天下同样缺少不了口子窖当年在全国各大城市开疆扩土的推波助澜。
一个想发展的商贸公司在选择品牌时首先要考虑该品牌的战略是收缩性的还是扩张性的；是招商型的还是市场型的。
许多新入行的经销商由于不懂如何选产品，经常被招商，结果不仅没有发展起来，还遭遇几年积累的钱全部赔进去的下场。
5、是不是与现有产品相匹配呢？
经销商发展一定阶段，首先要对自己企业的内部状况进行审视。对现有的品牌和产品进行归类和梳理，根据需要，进行产品选择。
一是，按照利润贡献率互补。在实际的产品组合中，一些成功的经销商其成功的秘诀就是在产品组合工作中，分别化类。首先要从产品类别的角度进行产品组合，这样的产品组合，实际上就是品类的组合。有的产品在市场上已经非常成熟，渠道和消费者对其价格已经非常敏感，就象很多经销商说的那样：“卖穿了”。那么，这样的产品类别，就不要指望能在它们身上赚到多少，而是应该尽量让它们来“带货”，就象很多经销商把名牌产品用来带货一样。
二是，根据产品生命周期互补。除了前面所讲的成熟期产品价格敏感，用它来带货，成长期产品成长较快，利润较高，可以适当赚取利润的原则外，我们将不同生命周期的产品组合，保证各个生命周期的互补，这也能够大大地降低经销商的经营风险。说得直接些，在产品成长期时就要导入新产品培育，当成熟产品衰退时，成长期产品也就进入成熟期，新产品也就进入了成长期，如此，就形成了完整的产品成长梯队，从而保证销售状况不会大起大落。梳理好了现阶段各类产品所处的生命周期，对于要补充的新产品应该重点弥补哪方面的缺陷才能更加明确。
三是，根据淡旺季商品进行归档分类。每个产品类别的销售淡旺季常常不同，我们在组合产品类别时，最好让各类别的淡旺季互补。也就是说，将它们的淡旺季错开，然后组合在一起，就能保证在全年都有产品卖，保证经销商的总销量和资金流的正常运转。比如：白酒的旺季大多在秋冬，作为经销商，如果仅仅经营白酒，那么，到了夏季，白酒销量下降，就会影响自己的经营，如果能够再选择适合夏季的品类，比如饮料、啤酒、水等，就能取得丰富产品类别的作用。通过梳理淡旺季产品，才能得出现阶段淡旺季产品各自所占的比例以及相应的投入产出比。
四是，根据渠道品类互补。经销商品中的各个品类之间，可以共用一条渠道，组合在一起时，不需要经销商重建渠道或者不需要对原渠道做大规模的调整，这样，就能对经销商的资源进行最大化利用。 如我们经销商在餐饮渠道比较强势，可以组合经销啤酒不仅季节互补，也可以渠道共享，还是可以经销一些非快速流通的饮料、牛奶、红酒等，也可以经营一些调味品，成为餐饮渠道的综合供应商。
三、经销商究竟要选择什么样的厂家呢？
1、品牌历史文化底蕴及雄厚的资本支撑
白酒品牌的历史文化底蕴是与生俱来的，是衡量品牌能否做大做强的根源，品牌若是没有深厚的历史底蕴，好比是天生的畸形，哪怕后天再怎么塑造也是无法塑造一个伟大的品牌。而资本资源则是品牌成长的关键因素，是外在的决定因素，若白酒品牌基因再优良，后天若是缺少必要的资源投入，也是无济于事。
2、该品牌对自己所在市场战略定位
经销商与白酒品牌达成合作前通过多种渠道了解该品牌对自己所处的市场在该白酒企业中所处的战略定位，若所在市场是企业的战略核心市场，企业必然会向该市场进行资源和政策的重点投放。一般而言此类市场大多为省会级或辐射能力强的地级市场，经销此类市场风险低、回报率高、并且可以迅速成长，当然是白酒经销商的优良选择，因此在这类市场经销权的竞争上也尤为激烈。
3、白酒品牌营销团队的综合素养
这一点往往容易被白酒经销商忽视，殊不知，一个强大的品牌背后必然有一支攻无不克、战无不胜的专业素养非常强的营销团队。相反，那些制度不规范、文化缺乏、执行力差、凝聚力不强的企业团队是不足以缔造一个伟大的白酒品牌的。这一点也是白酒经销商在选择白酒品牌时的一项重要的考量因素。
4、产品及包装是保证
经销商经销产品在市场上能否畅销，产品质量和包装是直接影响因素。一个好的产品必然拥有独特的香型且符合本区域消费者的口感，只有具备这个条件才具备此类产品在市场上持续放量的可能。而包装是产品的脸，产品带给消费者的第一感觉首先是包装，好包装自己会说话，好包装就是销售力，而拥有能支撑此价位段产品的好包装在市场基础建设阶段产品的推广是有极大推力的，而质量是根本，一个外在包装再好里面装的是劣质产品在市场上也没有立足之地。
5、该企业在整个白酒行业的信誉度
一个品牌能否在一个市场运作成功，除了要靠当地经销商具有非常强大的资金实力、营销网络和先进营销理念外；同时与厂商之间互相信任、默契合作密不可分。
很多经销商在运作白酒品牌时，由于厂商之间互相不信任，厂家承诺经销商的很多市场支持费用不能够及时兑现或者干脆不予兑现，从而导致厂商合作破裂各奔东西。对于厂家而言再换一个经销商照样可以继续运作市场；然而对于经销商而言投入了大量的人力、物力、财力最终没有任何收获，苦不堪言。
四、经销商如何避开招商陷阱
对于经销商来说，选对了产品将带来一到两年的持续盈利，但是如果选错了产品，除了亏空还会造成资源浪费。那么，面对琳琅满目的新品和原有的老品，经销商该如何选择？该如何创造利润最大化的产品组合？该如何保证用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？
现实中，很多被厂家蒙骗了的经销商为数并不少，而“糖酒会”往往就是他们利用的大舞台，有些参展商大多演技高超，足可以假乱真！参会的经销商要牢记“入市有风险，选择需谨慎”来看待糖酒会上出现的新产品。
1、经销商要保持良好的心态，有针对性地选择新产品
经销商必须深度了解自身产品状况，要对自己需要找的新产品做到了心中有数。这时候，面对满街跑的招商人员不会被迷惑，以及在玲琅满目的糖酒会上不会盲目地驻足于各个聚集点，在不适合的产品上浪费时间。
2、过分强调营销手腕以及超大的利润空间的厂家需谨慎
现在厂家招商都在不断夸赞自己的营销能力、资金实力很强，无论铺货支持、广告支持、公关支持等他们都比同行做得好。当然如你一旦具体指出如何去做时，刚开始会装出强硬、专业的姿态给你讲解，之后会逐渐根据打款金额放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩入局！尤其是对于外行的经销商更是面对诱惑或者专业的说辞，更是难以抗拒。
3、不要被厂家的华丽外表所蒙蔽
尤其是在糖酒会上，部分参展商为了尽量吸引眼球，做大场馆的全面展示，甚至不惜重金邀请形象代言人现场拉动，经销商到场参观的不少，但是真正签约的却寥寥无几。这时候经销商看准其哪些产品是真正的有特色、差异性新产品，哪些产品仅仅是徒有虚表的产品。甚至有些参展商会在招商宣传上大做文章，精美的招商手册到处散发，漂亮的礼仪小姐无处不在，更让您晕头转向的是五花八门的广告，他们之所以在这方面浓墨重彩，就是让您彻底迷失方向，相信他们的非凡实力。
4、掉下来的馅饼容易成为陷阱
许多厂家在区域市场经销上没有要求，对经销商的网络条件、销售状况也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，让经销商误以为厂家好说话，于是便被拉进了圈套。即使是大品牌，经销商也要深入了解其市场操作思路和新产品给经销商的政策，甚至是厂家的执行团队实力。现阶段许多品牌开发新产品的速度越来越快，要真正抓住机会不要光看企业实力，更要看其操作手法。
5、熟悉厂家招商的政策和思路
面对招商厂家，经销商要仔细阅读有关招商的各种条件和市场费用兑付的限制。不要陷于业务人员流利的营销话术的圈套里。
一是，了解同类地域、同类产品的销售方式、价格、市场政策与之进行对比。
二是，了解此厂家其他市场上产品销售的情况和市场费用兑付的情况（通过此厂家的经销商了解）。
三是，了解招商政策上关于市场网络、启动资金、人员团队的限制。因为，厂家在没有招到合适的经销商的时候，可能会随时搭凑。一旦招到合适的其他经销商，厂家就会找不符合的借口，卸磨杀驴了。
6、需要明白厂家是做品牌还是做市场
厂家如果是做品牌的，要关注厂家市场品牌广告的投入方式和预期产生的效果。品牌不是说建立就能够建立的，是需要文化的、历史的、资金的、市场的积累和消费者认可的。若是没有市场投入费用，没有产品的内涵，却和你谈品牌，这个可是个陷阱啊。没有可以产生品牌保障的措施，比如前期的广告投放，这就是空手套白狼，这和打着品牌的幌子行骗是没有什么分别的。
厂家如果是做市场的，经销商需要厂家的市场拓展进度方案。经销商可以参考的一个定律就是做品牌价格是很关键的：价格低了是没有品牌可谈的；价格高了，在市场费用不能切实保障的前提下，经销商是不能做此产品的。
做市场需要关注两点：价格因素和厂家的市场推进速度。
7、厂家详细的市场推广方案
经销商遇到的更多的方案就是厂家可能要经销商做一份市场计划或者方案，是为了验证经销商是否具有操作市场的能力。同样，经销商可以进行反围剿，也需要厂家出具市场拓展进度。厂家如果没有或者态度不好，就说明了一点，厂家没有诚意。它只要求经销商达到什么样的程度，却不对经销商尽什么义务，这个义务指的是厂家的市场拓展计划方案。经销商也要考虑厂家是不是有能力可以协助自己做好市场。如果单靠经销商自己去做市场，经销商朋友，奉劝您千万谨慎，因为，前面就是悬崖。
从以上几个特点来看，面对各种招商陷阱，只要我们冷静分析、谨慎行事就不难于识破。只要你深入地了解，就会发现漏洞百出。在业务洽谈中，我们根据厂家的政策评估市场潜量、毛利率，更要注意的是厂家为支持市场销售量所承诺的各项促进措施，及相关措施实施的保证等。即使以上都是确定的，也不要马上做出决策，最好是先签定意向协议，取得样品，回到经营所在地做详细的市场调研和对自身经营进行再一次的评估和上市评价，可行则预示着引进新产品成功了一半。
五、经销商为什么总选不到好产品呢？
经常听到很多经销商抱怨，现在好产品越来越不好找了。具体到酒行业来说，在名酒引领消费趋势的情况下，很多二三线市场上的中小经销商受限于资金实力、渠道的影响力以及经营理念等因素，无缘与有实力的厂家直接“牵手”，一直在渠道中充当“搬运工”角色，这是为什么？
1、经销商在选厂家，选产品，而厂家也在选经销商，厂家的选择更注重经销商和他们经营理念的共鸣。但现在很多中小经销商为了生存，常常在选择产品的时候目光只看重眼前利益，这和厂家的利益不一致，恐怕这就是他们难以找到好产品的原因之一。
2、有些中小经销商在前几年买断产品充斥市场时，为了赚“快钱”，而陷入了买断商、贴牌商的返利、压货等陷阱中，现在好不容易缓过气来，因此选择产品变得保守谨慎，因而和很多好的产品失之交臂。
3、市场上畅销的产品其渠道成员都基本稳定，这个时候经销商要介入进来的门槛就比较高，特别是有的总经销权首期就要求打款几百万，这是一般的经销商所不能承受的。
4、中小经销商要尽快成长为“瘸子”，即资金和渠道这两个重要因素里有一个必须先强起来。你可以没资金，但是渠道一定要广、要深；要么就有资金。这样，当企业深耕市场，或者培养自己的销售势力的时候，你才有机会站在他们的面前。
5、当中小经销商只有资金，或者只有渠道的时候，一定要用好自己的头脑，即随时对市场思考，不仅对市场有宏观的认识，还有微观的具体可行的操作策略。如果觉得自己没有那个能力，可以请外脑提供智力支持。要让厂家觉得，给你个支点，你就能撬起这个地球，给你个机会，你就能打开目标市场。
6、保持“嗅觉”的灵敏，多向身边的经销商学习，多注意身边的消费趋势、销售模式，在有条件的情况下走联盟道路，集众人的力量做市场。
7、多注意身边的消费趋势和销售模式是很必要的。比如说，在广州，曾经铁盒装的酒很好卖。比如稻花香、诸葛酿、泸州老窖六年陈等等，都是采用这个包装。这个包装好在外观上档次，又可以巧妙地防止窜货。因此很快在广东其他市场开始流行，成都市场上有些中小经销商注意到这点，抢先跟风，在销售门槛还没上去的时候抢先进去，赚了个盆满钵满。
8、中小经销商应多去抢当地总机会，抓住了这个机会也就找到了通向大经销商的路径。现在的很多知名白酒厂家为了抢占市场，都是一下子开发出十多个系列产品，然后每个系列产品都进行独立招商，中小经销商只要具备快速运作市场的能力，在终端有一定优势，一样可以把这些有品牌背书的产品运作成功。但是抢当地的总有个技巧。中小经销商一定要在下手之前做一个全面的市场调查，然后写份产品销售分析报告书递给厂家，表达自己做市场做产品的诚意。厂家一下开发出这么多系列，也希望每个系列都能做好，在市场上常青。他们虽然希望经销商有实力，但更希望经销商能专心，而不是见好就收，不好就跑。在实际操作中，中小经销商因实力不够强，在厂家眼里反而不会在做市场的时候像大经销商一样朝秦暮楚，比强势经销商更值得信任。
9、利用胆识和眼光抓住机会现在市场经济是一个开放的经济，针对白酒发展态势来说，区域化特点日趋突出，名酒厂靠以前传统的模式，依靠传统的经销商来运作市场，结果最好的无非也就是保住市场份额。在名酒之间此消彼天的博弈中，名酒厂开始与优秀的中小经销商合作的打算，这对有实力、有想法、有市场开拓能力的中小经销商来说，就是一个很好的介入机会。
10、经销商们选择品牌的“明灯”指示
一是，有一个好的血统，或者出身名门的品牌；
二是，有一个清晰的发展规划以及战略目标的企业；
三是，有一个稳定的、职业化、事业化的团队，为企业持续、高速的发展提供无限的动力；
四是，有一个精准的定位。茅台有国酒的定位，五粮液有白酒霸王的定位，如何定位，取决于企业打算面对何种消费人群；
五是，有一款或几款核心产品。口子窖年份酒、洋河蓝色经典、古井贡年份原浆等产品，保证了企业在市场上的核心竞争力；
六是，有一个清晰的、一目了然的卖点。古井诉求年份原浆为卖点，洋河则诉求绵柔，它们都在消费者心目中占据了一个非常清晰、且被认可的位置；
2003年12月初，武汉白沙洲农副产品大市场有限公司顺天时地利人心之所求，应运而生。白沙洲大市场位于武汉中环线的白沙洲大桥南端107国道青菱村段，与京珠高速、沪蓉高速、闽乌高速相邻，拥有公路、铁路、水运、航空绝佳的交通优势。市场总体建设规模达3000亩，投资80多亿元，分三期开发建设。
武汉白沙洲农副产品大市场是国家发展改革委［2003］54号文件中重点支持市场之一，是根据中共中央政治局委员、湖北省委书记俞正声同志“尽快建设一个现代化的农副产品大市场，早日整体搬迁武泰闸市场群”指示精神筹建的。
自武泰闸市场2004年6月底整体迁至白沙洲以来，白沙洲农副产品市场生意兴隆，现日均蔬菜交易量过400万公斤，比原武泰闸市场增长两成。出现这样的情况全在我意料之中，因为成功的背后付出过的艰辛和努力，我是最清楚不过了。
菜行世家的出身让我与菜为友
我本人就盘了30多年的菜，在任职白沙洲市场之前，我曾经是武汉市蔬菜集团有限公司的副董事长兼总经理。要说起武汉蔬菜市场的历史、掌故，那我可真是如数家珍，当然这得益于我深厚的家学渊源。《武汉市蔬菜行业志》上有记载：武汉市之有瓜菜行，始于清嘉庆二十一年（1816）。嘉庆二十三年（1818）龚天茗（就是我的先祖）在汉阳东门渡右码头开设龚治章瓜菜薯行，是武汉同时代之第二家菜行。当时武汉有三大菜行，即武昌的姚公茂、汉阳的龚治章和汉口集家嘴的“叶黑皮”。龚治章行一直开到了1954年，历时136载。我的祖父和父亲同样做的是蔬菜行当，从先祖龚天茗往下排，我已是这个菜行世家的第八代传人，也希望自己能继承先祖的遗志，做成最大最强的一个。
我是一个敢做梦的人，这也使我在大多数人还看不出任何希望的时候“看到”了白沙洲的明天。凭着多年来积累的知识和经验以及我对菜行的了解，我始终坚信，随着城市的发展，农副产品大市场必然要外迁。随着城市建设的加剧，原来的城市边缘变成了现在的市中心。而农副产品大市场的朝阳性质决定了，它不可能在市中心长期生存下去，白沙洲市场的外迁是大势所趋，势在必然。
白沙洲大市场“大展身手”
白沙洲农副产品大市场试营业已半年，日均蔬菜交易量逾400万公斤，比原武泰闸市场增长20％。该市场是武汉市政府2004年的重点项目，首期建设用地737亩，建筑面积18万平方米，最大的交易大厅长310米、宽32米、顶高13米，厅内每个档位长16米，宽10米，可同时停靠3辆中型以上汽车。目前整个市场一期工程已投资3. 4亿元，其中蔬菜、干鲜副食、水产3大交易区已相继投入试营运，来自全国各地的经销商已入驻1100户，日均车辆量6000余辆、人流量5万多人，交易运输网东起上海，西至乌鲁木齐，北到黑龙江，南抵海南，初步显现了南菜北运、承东启西的聚散功能和枢纽作用。
2005年启动的二期工程占地360余亩，配套建设农副产品物流配送中心、拍卖中心、展销大厅、大型冷库及商务中心；同步筹划的三期工程则占地2000亩，投资63亿元，建设国际农产品深加工产业园区，引入农产品深加工企业，形成产业链条，成倍增加农副产品吞吐量。白沙洲大市场将用3年时间，逐步完成“三部曲”建设，总投资近80亿元，年交易额有望达300亿元到500亿元。届时，将形成农副产品流通中转平台，全面提升湖北省农产品物流在全国的地位。
武汉70％蔬菜源于“白沙洲”
目前，该市场主要分为蔬菜农副产品批发市场、水产批发市场和干菜调料批发市场三大块，属白沙洲大市场一期工程。从蔬菜交易区试营业6个多月的情况看，白沙洲市场可解决武汉800万人吃菜问题。白沙洲市场以优先供应武汉市民需求为主，目前2／3的蔬菜供应给武汉市民，70％的武汉人碗里的菜，都来自白沙洲大市场。除供应本地市民外，白沙洲还承担向其他省市，如广东、甘肃、山东等地的蔬菜供应。据了解，过去武泰闸日吞吐量约100万公斤，而目前白沙洲每日的吞吐量可达600多万公斤，是其近5倍，且呈上升趋势，白沙洲农副产品大市场的聚散功能正在发挥着巨大的作用。
为确保市民能够吃上放心菜，市场完善了残留农药检测设备，建立了检测中心，每天对蔬菜进行检测。为了从源头“截污”，大市场直接与丹江水库管理局签下大订单，每年向大市场提供1500万公斤无污染鲜鱼，通过大市场送往市民餐桌。大市场还与荆州3万亩无公害蔬菜基地“联姻”，每天将绿色蔬菜“远嫁”到武汉市民家中。舟山群岛的绿色海鲜基地，也已西进武汉，沿海的海鲜可溯江而上，直接“游”入设在市场内的绿色海鲜基地，向市民提供更加新鲜的虾子、鲜贝等海产品。
力争“国内第一，世界一流”
2004年5月，白沙洲农副产品大市场有限公司董事长王力和我在参加香港“港汉经贸合作洽谈会”时，香港绿丹兰集团与我公司签订了相关意向协议，我们还将邀请德国、加拿大的几家财团参与投资。该项目预计总投资63亿元，目前已向有关部门申报立项。白沙洲市场目前每天的蔬菜交易量在400万公斤左右（基本上与武汉市一天的蔬菜消耗量持平），今后还将继续扩大。碰到上市高峰期，部分外地客商及本地农户可能会出现卖菜难。建立深加工基地后，他们卖不掉的菜将由基地“通吃”，其附加值也将大大提高。基地的深加工分为三个层次：一是腌制泡菜；二是加工功能性食品，包括果汁、保健品等；三是萃取营养素，为化妆品等日用品提供生产原料。在双方的设想中，基地将在全国设立5000个连锁店，年销售额将达到100亿元。
我从来在任何场合都不讳言，对于白沙洲大市场的明天，我心目中有更完美的“构想”：
大门口有2块大屏幕，外地货主开车进门时就能看到当天各地市场的参考价，要是觉得白沙洲的低了，马上就可以掉头走；
结算中心为买卖双方统一结算，避免了手写开票的随意性，更真实地反映成交价格，档口都装上了POS机，现金交易会越来越少，客户感觉更安全；
物流配送中心让货物、车辆迅速“联姻”，外地客商发一份E－mail（电子邮件）过来，中心马上就能把货发过去；
(一)酒业发展的良好背景为酒股走牛奠定了基础
就白酒来说，2006年国家对白酒行业税收政策进行了调整，国家向优质白酒的政策倾斜程度加大，对白酒的产业政策由过去的限制打压变为扶优限劣。宏观环境更有利于名优白酒企业发展，市场份额和资源配比也向名优白酒企业转移，拥有稀缺资源的名酒企业竞争力大大增强。加上消费升级以及由此带来的企业产品结构的不断调整，白酒的消费结构也继续向优质白酒转移，低端市场规模进一步缩小。同时，白酒是我国的传统饮料，特别是在拥有众多人口的广大的农村具有一定的市场空间，在我国经济快速增长、居民收入不断提高的情况下，随着新农村建设的政策大力扶持的逐步到位，农村潜在的消费能力会被进一步激发，在消费拉动和产品价格提高的市场情况下，特别是对中高档白酒生产商而言，其盈利能力将进一步得到加强。因此，白酒具有极大的市场成长空间。预计在未来一段时期内，由于产品结构升级带来的吨酒价格上升，仍将是白酒行业增长的重要驱动因素。近年来，受益于消费升级和产品结构调整，白酒业销售收入和利润总额一直都维持在较高的增长速度，符合我们的预期。2007年，白酒行业企业加大营销力度和对市场的投入，因此期间费用增速开始有较大幅度的增长，1～5月白酒业销售费用和管理费用增速分别为32.36％和30.92％，较2006年1～12月增长了8.05和6.97个百分点。
啤酒行业多年来一直呈现稳健增长态势，业内专家均认为未来几年会连续保持5％～7％的增长率。其原因是：一方面，我国高速的城镇化建设，拉动低档啤酒消费。如华润于2006年近乎疯狂的跑马圈地，就是基于我国大量的新型二、三级城市对消费低档啤酒的大量需求。另一方面，我国人均可支配收入逐步提高，带来的消费升级，也使中高档啤酒消费的需求量增大。众多外资品牌对国内中高档啤酒市场极为看重，纷纷抢滩中国市场。我国啤酒产量已连续4年保持世界第一，是世界上啤酒市场增长最快的地区之一。随着我国居民消费水平的不断提高，国内啤酒需求量将继续增大，预计今后两年将保持10％左右的增速。葡萄酒消费在快速增加。目前，我国葡萄酒的人均年消费仅为世界平均水平的6％，还处于开拓成长期。随着人均收入水平的提高，特别是中高收入阶层的发展壮大以及消费结构升级，葡萄酒作为健康饮品的价值被广泛认同，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦不断提高。近年来酒庄酒的销量年均增长超过100％，酒庄文化正在被消费者认可，酒庄酒将是未来葡萄酒行业高端产品中最重要的增长极。如张裕黄金冰谷酒庄、莫高兰州酒庄等。还有冰酒消费将加大，冰酒号称葡萄酒中的极品，我国的冰酒生产是2000年后的事情，主要企业有莫高、祁连、通化、张裕、亚洲红、长白山等几家，冰酒产品有莫高冰酒、通化雅仕樽冰酒、祁连冰酒、张裕的黄金冰谷、亚洲红的太阳谷等，随着葡萄酒市场逐步发展，葡萄酒消费逐渐成为一种时尚，整个行业在较长一段时间内部将保持快速发展趋势。
黄酒消费市场在逐步加大。近年来，随着国家“积极发展黄酒”产业政策的引导，养生保健的酒类消费观念深入人心，古老的黄酒业重新焕发出勃勃生机，黄酒消费开始呈现出较快的增长局面。2002年以前全国黄酒总产量一直徘徊在140万吨左右；2003年黄酒总产量增加到160万吨；2004年上升至180万吨；2005年黄酒行业的平均销售增长率超过20％，部分主导品牌年销售增长率超过40％，总产量超过220万吨；2006年，全国规模以上黄酒企业实现销售收入55.2亿元，同比增长26.59％，实现利润总额3.58亿元，同比增长25.68％，呈现良好的增长态势。由此可以看出，黄酒的春天已经到来。
总之，酒类行业的发展前景很好，但酒业增长的核心动力还是城镇居民与农村居民收八的快速增长。基于目前我国正值经济发展周期，酿酒食品行业也具有增长趋势明确、增长快速、增长周期长的特点，行业的利润同比增长高达38.45％，明显快于食品制造业。专家预言，当前我国进入了酒类营销的黄金发展时期，白酒、黄酒和葡萄酒都会在短时期内得到较快的发展。专家预言，这种良好的发展势头还将持续、深化。基于酒类板块悄然发生的产业变化和国家对大农业的扶持，春夏之交酒股走牛的趋势逐渐明朗。
