近年来，随着国内IC设计水平逐步提高，产业规模不断扩大，IC设计带动了包括IC制造、封装测试、应用推广在内的整个IC产业链的快速发展，IC设计产业正在逐步成为支撑技术创新、产业升级和结构调整的重要力量。但是，与国外先进国家和地区相比，目前国内IC设计企业规模偏小，技术创新和自我发展能力较弱，应用开发水平也急待提高。如何扶持中小IC设计企业快速成长和做大做强是进一步促进产业快速发展，缩小与发达国家和地区差距的重大课题。
在科技进步日新月异、新产品和新技术层出不穷的今天，电子产品升级换代越来越快，而国内同质低价竞争也越来越激烈。国内中小IC设计企业一方面承受着国外IC设计巨头的竞争压力，另一方面要随着市场热点不断调整自己产品的研发方向，这些严重妨碍了企业技术的技术积累和持续的研发投入。众多中小IC设计企业常常面临着生存和发展的双重考验。
本文以电子产品的研发链条为主线，从市场、企业和产业等不同角度，探讨提高中小IC设计企业的技术创新和自我发展能力的方法和途径；基于对产品研发中系统定义和应用方案的研究，提出了加强IC设计与整机企业互动交流，搭建政府促进产业链上下游企业的合作平台，以应用促进IC设计产业发展的思路。
2我国IC设计产业仍处于起步阶段，发展空间十分广阔
目前，国内IC设计企业约500多家，深圳达130多家，企业数量不少，但企业规模都很小。根据IC Insight的调查数据[1]，全球2010年销售额超过10亿美元的IC设计公司数量已达13家。排在前面的高通公司（Qualcomm）的销售额是71亿美元、博通公司（Broadcom） 65亿美元、AMD公司65亿美元。国内还没有销售额超过10亿美元的IC设计公司，销售额超过1亿美元的公司有10家左右。根据CSIA的统计数据[2]，2010年国内IC设计产业销售额合计363.85亿元，而国外前面13家IC设计公司的销售额合计达414亿美元（约合人民币2730亿元），国内和国外的差距十分惊人。
中国庞大的IT产业赢得了世界电子工厂的称号，也使中国成为IC消费大国和IC进口大国。2010年全球IC市场规模预计近2700亿美元。我国IC进口金额为1569.9亿美元（原油为1351.5亿美元、铁矿砂为794.3亿美元）[3]，IC出口金额仅为292.5亿美元，逆差1277.4亿美元，约占全球IC市场规模的二分之一。虽然中国近十年的IC设计行业保持了高达45%的复合增长率，但IC的自给率不到20%，80%的IC特别是高端IC基本都需要进口。中国IC设计产业的发展空间十分广阔。
2011年1月12日，温总理主持召开国务院常务会议，决定从六方面进一步鼓励和扶持软件产业和IC产业的发展。1月28日，国务院印发了《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》（国发[2011]4号），这是继国发[2000]18号文后，国务院再次推出的支持IC产业发展的政策。可以预期，在“十二五”期间，我国IC设计产业仍将继续快速发展。
3中小IC设计企业要重视方案研究，走差异化发展之路
国内IC设计业发展可以分为三个阶段：模仿替代、差异补缺和创新超越。IC设计公司由于规模、产品方向不同，进入各个阶段的时间和持续的时间各不相同（如图1所示）。从第一阶段到第三阶段，企业创新能力、市场竞争能力不断提升，抗风险能力得到加强，但在资金投入、人员配备和技术积累等方面也对企业提出了更高的要求。目前深圳IC设计企业基本进入第二、第三发展阶段，部分企业已处在创新超越阶段。如海思半导体、中兴微电子、国民技术、比亚迪微电子等公司，在通信、加密、汽车电子等多个领域引领着技术发展的潮流。
企业在第二和第三阶段才算进行了真正意义上的技术和产品研发，这时IC产品方案成为研发成败和能否取得良好经济效益的关键。IC产品方案包括IC的系统定义、设计方案和应用方案。系统定义决定了IC产品在整机系统中的功能及性能，包括采用的技术、标准、算法、模式和结构等；设计方案是实现系统定义所采用的工具、工艺和方法，以及设计、流片和测试的计划等；应用方案是IC产品应用于特定整机系统的应用范例。
对应于系统定义、设计方案和应用方案，中小IC设计公司一般配备了系统结构、IC设计、应用方案工程师完成对应工作，而大型企业则成立相应的独立部门。IC设计工程师受系统结构和应用方案工程师的主导，完成实现和执行层面的工作。系统结构和应用方案工程师决定了产品的发展方向和应用推广前景，是公司命运的主导者。
业界已普遍认识到系统定义和应用方案的重要性，以及系统结构工程师和应用方案工程师在企业发展中至关重要的作用。在大型IC设计企业中，系统结构部门和应用方案部门的技术力量很强。他们可以从系统结构、技术标准、规范和算法等高级层面规划未来，也能够保证以很好的应用方案和技术支持把产品推向市场，所以企业具有很强的技术创新能力和市场竞争能力。但在中小IC设计企业中，这两方面的技术力量相对薄弱，技术人员中以IC设计工程师居多，有些甚至依靠IC设计工程师完成系统定义和应用方案的开发，有时会造成系统定义和应用方案质量不高，直接后果是产品推出后才发现IC定义缺乏远见、产品存在缺陷，应用推广遇到困难。目前，中小IC设计企业已逐步认识到系统结构工程师和应用方案工程师的价值，在不断加强对产品方案的研究。
中小企业要在快速变化市场中求发展，需要避重就轻走差异化之路。首先要建设一支在较高层面了解技术和市场的全貌，可以提出创新和差异化的系统定义的团队。目前，大部分中小IC设计企业之所以愿意从事消费类IC产品的开发，主因在于消费类产品为大众所熟悉，对整机方案和市场情况研究要求不高，IC设计工程师可以承担系统结构和应用方案工程师的工作，企业减轻了人员配备的压力。所以，IC设计企业若要追求更高的产品利润，可能需要避开竞争激烈、利润低、更新换代快的消费类市场，在未充分开发的IC应用领域（以下称目标领域）寻找发展机会。例如新能源电子、机电一体化、汽车电子、数字装备等。这时，仅靠IC设计工程师去研究目标领域的整机系统和应用是远远不够的，可能需要引入目标领域的专有人才担当系统结构和应用工程师，或者与目标领域的整机企业建立紧密的互动合作，完成IC设计中最为重要的系统定义和应用方案制定。
重视系统定义和应用方案而成功的企业数不胜数。在通信领域，超越世界先进水平的中兴通讯和华为技术自不必说，在其他领域，成功的中小IC设计企业也很多。例如：芯邦微电子因移动存储控制方案及产品而快速成长；国民技术因领先的信息安全方案和产品而成功上市；江波龙专注于FLASH增值应用方案及产品研发而得到快速发展；珠海炬力、福州瑞芯、北京君分别专注于数字音视频、移动多媒体和嵌入式SOC产品研究而占领了市场先机，上演了“长江后浪推前浪，一浪更比一浪强”的消费类产品发展的“三国演义”，佐证了系统定义和应用方案对企业发展的极端重要性。
4推进设计与整机企业互动，形成产品研发链条的无缝链接
电子产品的研发链条包括：系统定义、设计方案（IC设计、IC制造、IC封装测试）、应用方案、市场推广。笔者认为系统定义和应用方案是研发链条的价值核心，IC设计、制造和封测受工艺技术水平制约是研发链条的技术基础。系统定义决定了产品的品质和生命周期，应用方案和市场推广完成了产品的价值实现。
深圳成功企业的经验表明，产品研发体系的各个环节的紧密结合是企业成功的关键。中兴通讯、华为技术等公司从行业经验、技术趋势和行业标准上把握未来，在系统定义上占领通信领域的制高点。同时，企业制造系统将好的系统定义迅速变成了优秀的产品，市场部门将优秀的产品推广到了世界各地。比亚迪在新能源汽车领域经过多年积累具有系统设计方面的优势，其整车产业环境提供了系统定义、设计开发和应用推广紧密结合的条件。这些企业的产品研发的各环节是紧密无缝连接，具有极强的自主创新能力。
对于广大中小IC设计企业而言，系统定义或者来源于整机企业、或者来源于系统研究机构。在产品推广和销售阶段，应用方案由设计公司或者第三方的方案商完成，然后推广到整机企业。与大型企业内部的部门合作相比，IC设计公司与整机企业的合作关系受到信任关系的影响，既不密切，也不稳定。政府要促进IC设计产业的发展，需要营造适合广大中小IC设计企业发展的产业氛围，其中最重要的是促进和营造像大型企业那样密切和稳定的IC设计和整机的互动研发环境，搭建IC设计企业与整机企业的合作交流平台，缝合电子产品研发产业链条，帮助广大IC设计企业深入到目标领域，寻找差异化产品，同系统厂商一起高质量地完成系统定义和契合市场需求的应用方案，在IC设计之前，努力做好未来IC产品的应用推广。
5以应用带动设计
纵观国内IC设计产业的发展，“十五”是打基础、建环境的时期，“十一五”是孵化企业、出产品的时期，我们有理由预期“十二五”将是促技术创新、促应用推广的产业大发展时期。
目前，整机企业对国内IC设计水平的发展认识不够，对国产IC的认可度低，在整机产品研发时是否采用国产IC持迟疑、谨慎和保守的态度，这在很大程度上制约了国产IC的发展。
所以，政府要进一步扶持IC设计产业的发展，就要重视促进国产IC的应用推广。深圳是国内最大的IC产品集散地，整机企业、应用方案商云集，具有最好的国产IC应用推广条件。国家集成电路设计深圳产业化基地（简称深圳IC基地）已把国产IC应用推广作为近期基地建设和服务的首要工作。主要措施包括以下方面：
1）重视促进IC设计企业和整机企业的互动，搭建IC设计与整机企业合作的桥梁。对于广大中小IC设计企业而言，系统定义和应用方案都依赖于与整机企业、应用方案商的密切合作。政府可以通过搭建互动交流平台、提供合作项目资金补贴、推广采用国产IC的整机产品等举措促进国产IC的应用推广。
2）以深圳IC基地公共技术平台为依托，以高新区的IC设计孵化器为核心，规划建设对外辐射服务的IC应用产业聚集基地。目前深圳IC基地已与各区政府合作，通过旧工业区改造建设了基地的福田园、南山园和龙岗园，形成以手机、产学研项目、数字音视频、新能源等应用为主的IC应用产业园。同时，深圳IC基地与珠海、东莞、惠州、中山、从化等市合作建设基地的珠海分园、东莞分园、惠州分园、中山分园、从化分园，构建“泛珠三角集成电路设计协作网”，延伸IC设计到应用推广的产业链条，为深圳IC设计企业发展拓展物理空间和市场空间。
3）举办应用方案推介会、技术研讨会和国产IC应用论坛。通过这些活动，IC设计企业既可以向系统厂商、整机企业、应用方案商介绍新产品和新技术，又可以向他们了解对现有IC产品的应用意见，了解整机产品研发对IC的新需求。应用论坛还可以现身说法，介绍国产IC的成熟应用方案和成功企业案例，进一步促进国产IC的应用推广。
4）开展政产学研用合作，促进IC设计共性技术研发、产品攻关和成果的产业化。深圳IC基地的公共技术平台和服务体系对IC设计企业、整机企业、应用方案商、大学和科研院所具有很强的凝聚力，是产学研用各方资源互动融合和交流合作的平台。通过该平台，政府对IC设计产业的扶持政策可以高效实施；IC设计企业与整机企业的互动合作得以实现；共性技术研发、攻关和成果产业化在政府扶持资金引导下合作完成；平台成为实施各级政府科技计划项目和产学研项目的载体。
5）举办IC创新应用展览会。每年六月举办的“深圳集成电路创新应用展”主要面向国内IC设计企业、整机企业、应用方案商、科研院所和技术服务机构，汇集本土最新的半导体技术、创新设计和应用方案，展示IC设计和应用的最新成果，搭建IC设计企业与整机企业的合作桥梁，为产品找市场，为市场找产品，助力中国IT产业的自主创新和产业升级。
6结束语
系统定义和应用方案是电子产品研发产业链条的价值核心，系统定义决定产品的品质和生命周期，设计方案决定了产品的成败，应用方案完成产品的最后价值实现，所以IC设计企业对于系统定义和应用方案应给予高度重视。
目前，大型企业的产品研发链条在企业内部进行了垂直整合，各环节之间紧密配合，形成了产品研发环境的创新优势。而广大中小IC设计企业处在系统需求与应用推广之间，缺乏研发链条之间垂直整合能力。这就需要在政府引导下，搭建和完善社会化的技术和产品研发链条。政府可以依托IC设计产业化基地、产学研联盟、行业协会等服务机构，对系统研究机构、IC设计企业、渠道商、方案商、系统整机企业进行合作引导和资源整合，重视产品的系统定义和设计，重视国产IC的应用推广，推进IC设计和整机企业的互动、交流与合作，营造社会化的适合技术创新和产品研发的发展环境，促进IC设计产业又好又快地发展。
参考文献
[1]孙再吉，13家销售额超过10亿美元的Fabless公司,《半导体信息》，2011年第1期
[2]CSIA、CCID，中国半导体行业发展状况报告（2011年版）
[3]海关总署网站，海关主要统计数据\2010.12进口重点商品量值
作者简介
关键词：新产品；项目管理；钢铁冶金
一、绪言
钢铁行业作为中国近年迅速崛起的行业，也面临更多的挑战，各企业要把新产品的研发与推广作为企业自身增强核心实力的主要内容，为了更好地管理新产品，项目管理应运而生。项目管理具有较强的实用性和诸多优势，在产品战略推广过程中能高效地完成既定目标。在钢铁冶金行业中，新装备推广过程中要进行有效的产品推广战略方案制定，笔者首先分析了钢铁冶金类产品的定位与连铸机辊系的主要特点，在明确产品定位与优势的前提下提出了产品推广策略与产品项目管理方案，在项目管理策略的提出过程中，笔者从项目管理基本内涵、项目管理优势以及连铸辊系项目管理的注意问题三个方面相结合而提出管理策略，以期能为制造企业在新产品推广与项目管理方面提供帮助。
二、产品推广类型简介
（1）钢铁冶金类产品的使用定位。钢铁冶金行业发展由于国家调控政策与金融危机影响，造成一批冶金行业企业面临较大压力。因此，制定切实可行的产品推广方案与高效的项目管理模式是企业增加核心竞争力的重要手段。世界范围内对钢铁行业的需求量较大，我国经济发展已经开始把建设现代化机械行业体系作为发展重点行业。目前国内钢铁冶金企业面临的挑战：节能减排，减少环境污染；提高产品质量，开发高端产品；降低成本，提高效率；提升装备稳定性，确保安全生产。连铸机作为钢铁工序流程中的重要设备，其运行的有效性直接影响钢铁企业的各项挑战。为了满足市场要求，A公司研究开发的先进的连铸辊系解决方案，能够很好地解决钢铁企业面临的各项挑战，而且能够给钢铁企业带来显著的效益。
（2）连铸辊系产品特点。连铸辊系是钢铁冶金行业生产的主要产品之一，连铸辊作为连铸机零部件中重要的组成部分，其质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短。快速发展的钢铁冶金行业截止到2013年已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊系优势在于质量过硬，传统的连铸机中使用大量的连铸辊，由于转速较低，工作环境极其恶劣，在冷热交替定的工作环境中最容易因为连铸辊质量过低而造成辊子出现裂纹而失效，这不仅造成由于设备停机造成产能损失，而且影响最终的产品质量。本公司的钢铁冶金连铸辊基本克服了其冷热交替的工作环境所造成的开裂失效问题，此类连铸辊长期使用还可以提高生产的产品质量，对提高设备的稳定性，提升企业经济效益有着直接的帮助。连铸辊堆焊工艺和辊系的热处理工艺是连铸辊中要求最高的部分，其耐腐蚀、抗高温、抗负荷的主要特性是本公司连铸辊系产品的一大亮点。连铸辊堆焊层和连铸辊的热处理工艺是连铸辊使用寿命长短的重要影响因素，为了能不断优化连铸辊系性能，可以在制造新连铸辊过程中实行表面性能调和辊，进行高效的辊子热处理，增加产品质量保证。
（3）后期连铸辊使用维护与管理。连铸辊质量好坏直接决定了连铸机使用寿命的长短，本公司实现连铸辊工艺化生产过程自动化，生产的钢铁冶金连铸辊在冷热交替定的工作环境中不易开裂失效，延长了连铸机等以连铸辊为主要零部件等仪器的使用寿命。连铸辊的主要失效形式为高温和水冷的交换作用造成的开裂失效为主，有些连铸辊由于使用时间过长造成的辊体弯曲变形现象，其他失效形式如过度摩擦、氧化腐蚀等都是可以通过后期维护来降低失效率。连铸辊的后期维护包括辊系修复技术与修复辊系的管理两个方面，管理涉及后面要讲的项目管理，技术方面包括零部件监测、诊断及其具体维修等多个方面。
三、钢铁冶金类产品的推广战略
（1）营销团队制定行之有效的产品推广方案。制定行之有效的产品推广战略方案是产品打开市场的第一步。大多数企业并不重视产品的起始推广过程，对专门的企业营销团队并未给予正式的考核制度及奖励机制。企业管理者要首先制定可行的营销方案，完善营销团队考核制度，避免在公司新研发的产品未推销出去之前业务人员就进行自我否定，造成较大的营销压力，企业新产品推广战略的成功实施与否是企业品牌能否走进市场的重要因素之一。作为产品推广过程中的主要领导者，要坚持不懈地把工作核心放在产品推广过程中。
（2）利用企业网站推广新产品使用。21世纪是科技与经济飞速发展的世纪，任何一个企业要想做大做强，其产品质量与科技必须要处于世界前沿。一般企业对自身网站的建设与维护很少投资，忽略了信息化时代网络的积极作用。钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量并将其不断推广才能不断提高企业核心竞争力，新产品研发出来的市场占有率取决于企业前期宣传投入，而互联网作为现代人沟通获取信息的主要方式，企业要紧紧抓住这个契机，建立属于企业自身的独立网站是企业走向世界的第一步，可以在网站中全面详细的介绍公司中的领先产品，并展示每一款产品。目前网络已经成为获取信息的一种重要工具。因此，企业要加强网站建设，利用好网络宣传的力量，为新产品的推广做好铺垫。
（3）产品推广过程中的基本要点。在进行新产品的推广之前，要先对产品进行彻底了解，其相关功能、优势及其价格浮动范围。营销部门在进行方案制定时要与技术部门做好沟通，更要积极学习国外先进经验，在钢铁冶金行业，连铸辊系是其重要组成部分，在进行连铸辊系产品的介绍时，可以参照国外成功案例，网站宣传作为信息容纳量最大的宣传手段，更要严格要求产品介绍内容及其方式。例如，列图表、发图片、文字叙述等。营销部门与技术部门相辅相成，方案创定初期要交至产品经理，即项目部经理审核通过后才能进行网站宣传或其他方式的产品推广。
四、钢铁冶金类产品项目管理
（1）项目管理的内涵。项目是指在规定的条件下和时间限制内完成规定功能的任务，项目工作大多属于一次性完成工作。例如，完成一项工程、一个研究课题等都属于项目工作。项目管理作为管理学中的重要分支，具体是指运用管理学知识整合实际问题，利用所有的管理方法和管理技能在有限资源的前提下完成一系列目标。项目管理的独特性在于其不同于传统的企业管理模式，有着区别于常规的项目管理手段，项目活动开展的过程中，要完成或超越企业的潜在目标要求。
（2）项目管理在管理过程中的优势。项目管理在普通中小企业中发挥优势尤其明显，可以让整个项目过程有条不紊地进行，首先项目化过程是进行严格预算与把控的，后期进行是在计划安排下发展的，每一步都会严格把关，实时记录，此次推广钢铁冶金类产品即连铸辊系，通过有序可控的项目化过程，目标产品生产步骤严格把关，产品质量有保障。企业生产产品质量的好坏影响因素较多，产品的质量就是企业的生命，企业发展如何主要取决于产品的质量。因此，产品质量对企业的生存发展有着至关重要的意义。产品质量的影响因素包括：工作人员技术能力、工作人员态度、企业生产原料质量、产品质量检验、产品技术改进等。这五大环节是相互联系，密不可分的，一个环节出现问题，产品质量就无从谈起。项目管理作为解决问题的高效管理手段可以短时间解决这五大因素的矛盾。项目管理作为近年新兴的高效管理模式，在企业项目开展过程中起到了积极作用，科学的项目管理方式可以不断规划公司管理制度，完善产品生产流程，记录公司项目化历史，在不断的项目管理过程中积累经验，通过有效的资源累计与经验分析最快的解决企业遇到的实际问题。
（3）新产品推广过程中项目管理的基本要求。项目管理过程包括项目执行与管理过程，其项目执行与管理的好坏直接影响产品的使用性能。项目目标一般是多项相关工作的总目标，企业的产品推广策略实行顺利与否还与市场经济分析变化幅度大大相关。在钢铁冶金类产品使用推广过程中，连铸辊系作为其主要系列，要做好产品优势宣传工作，尤其要从以下两个方面进行宣传：第一，突出产品的优良特性。例如，先进的设计理念、优良的加工制造水平、先进的辊面焊接工艺和热处理工艺。第二，突出给客户带来的经济效益，即通过与传统产品使用数据进行比较，从而得出我公司的连铸辊系能够给客户带来可观的价值。连铸辊作为连铸机零部件中重要的零部件，其每台连铸机的连铸辊需求量大，每台板坯连铸机的连铸辊数量约为350到750根，连铸辊的质量不仅影响着连铸机的使用寿命，而且影响连铸板坯的产品质量。因此，采用优质的连铸辊系已成为钢铁业的一种趋势。目前钢铁冶金行业的发展进步较快，截止到2013年，钢铁冶金行业已经基本全部实现连铸工艺现代化。本公司生产的钢铁冶金连铸辊使用的研发技术具备世界领先技术水平，选取的生产材料也是优质材料，先进的技术与精良的仪器设备造就了本公司产品世界领先的过硬质量，此类钢铁冶金连铸辊可以长期使用，要注意后期为维护，质量好的连铸辊在连铸机的生产过程中会降低工艺难度，增加连铸机使用寿命，提升产品的质量等级，降低企业后期维护成本，以此可以为企业创造更高的经济效益。
五、结论
钢铁冶金行业竞争日益激烈，国内冶金企业要紧抓产品质量才能不断提高企业核心竞争力，新产品的研发是企业生存的命脉，而企业新产品的战略推广更是企业打入市场的必备手段，项目化管理在企业新产品的推广过程中起着不可估量的积极作用，企业要想立足于世界民族之林，就要不断完善其产品研发控制机制，提升项目管理水平，增强企业核心竞争力，在迅速崛起的钢铁行业利用现代化管理手段生产出质量过硬的钢铁冶金类产品，为国家的机械新产品研发贡献力量。
参考文献：
xxxx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
文章标题：汇美舍植物之乡―花草系列新品推介活动策划书
汇美舍植物之乡―花草系列新品推介活动策划书
主办单位：***文化艺术服务有限公司
协办单位：汇美舍
媒体支持：
一、市场分析及建议
二、推广策略
三、活动主题
四、媒体宣传
五、SP促销活动的实施设想
六、公关促销活动的实施设想 方案A
七、公关促销活动的实施设想 方案B
八、活动创意构想
九、费用预算
正文：
一、市场分析及建议
1、产品、市场分析
（1）汇美舍花草系列新品产品特质
a)品质天然，蕴含植物精华（薰衣草、玫瑰）
b)季节对应性
c)全方位护理
（2）烟台市场品牌林立，竞争激烈
产品知名度扩顾客认知度有待提高
2、对策
提升品牌影响力，挖掘潜在市场，抢占市场份额
二、推广策略
1、活动目标
进行全方位品牌推广活动，推介新品
2、宣传定位：
树立新产品，品质天然，纯洁高贵，浪漫迷人的形象
三、活动主题：
梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情
四、媒体宣传：
1、电视 2、报纸 3、杂志 4、电台广播 5、网站 6、其它媒体
户外媒体先行
大众媒体跟进
其它媒体配合
五、SP促销活动的实施设想（与公关促销活动相互配合，共同进行）
1、活动主题：梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情
2、活动区域：烟威地区促销的重点及次重点地区
3、活动时间：2005年4月—5月
4、活动内容：各专柜及专卖店的现场集中促销活动
5、可行性分析：集中进行促销活动，可以制造销售热点，吸引目标消费者的强烈关注，通过直接的促销手段，推介新品，达成可观的销售业绩。
时间：可以选择新产品上市，节假日等时间举行。
方式：a、优惠价销售，免费试用，现场示范，顾客抽奖活动
b、派送小包装或试用装产品
6、费用预算
六、公关促销活动的实施设想 方案A
1、活动主题：梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情————“我要做你的五月新娘”
2、活动区域：烟威地区
3、活动时间：2005年4月——5月1日截止
4、活动内容：通过媒体活动消息，凡在活动时间登记的新人都可持结婚证及本人身份证明到专卖店及专柜领取“薰衣草新娘礼包”（限前100名）或“玫瑰新娘礼包”一份，并参加活动结束后的抽奖活动（SP促销活动的顾客购买产品达到一定额度可同时参加抽奖活动）
5、奖励方式：优胜者可以获得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返机票两张 方案c：免费婚纱摄影
6、可行性分析：通过本次活动，可以制造社会及舆论关注焦点，利用“五月新娘”与春季新品的季节对应性，以及五月婚庆高潮的有利时机，打开市场的突破口，树立品牌形象，提高市场对新产品的认知度和接受度。
7、费用预算
七、公关促销活动的实施设想 方案B
1、活动主题：“花之物语”――汇美舍新品形象及产品的推介会
2、活动区域：汇美舍重点地区或旗舰店
3、活动时间：2005年5月期间（新品上市或节假日）
4、活动内容：选择两名形象气质与薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉红、甜美、动人的特质相吻合的模特，拍摄多辑新产品形象照片。
利用各专卖店及专柜POP、海报、宣传单页、车体广告等载体，新形象照片进行前期宣传推广。
利用报纸、电台、网络、电视等其他软性广告扩大产品新形象的宣传力度。
5、可行性分析：举办一场“花之物语”――汇美舍新品形象及产品的推介会，综合各种媒介宣传手段，为新品打造充满魅力及特质的新形象，可以在短期内扩大产品的知名度和影响力，提升品牌形象。
6、费用预算
八、新产品形象创意构想
文案：
九、费用预算
汇美舍植物之乡―――花草系列新品推介活动策划书
主办单位：星光大陆文化艺术服务有限公司
协办单位：汇美舍
媒体支持：
一、市场分析及建议
二、推广策略
三、活动主题
四、媒体宣传
五 、SP促销活动的实施设想
六、公关促销活动的实施设想 方案A
七、公关促销活动的实施设想 方案B
八、活动创意构想
九、费用预算
正文：
一、市场分析及建议
1、产品、市场分析
（1）汇美舍花草系列新品产品特质
a)品质天然，蕴含植物精华（薰衣草、玫瑰）
b)季节对应性
c)全方位护理
（2）烟台市场品牌林立，竞争激烈
产品知名度扩顾客认知度有待提高
2、对策
提升品牌影响力，挖掘潜在市场，抢占市场份额
二、推广策略
1、活动目标
进行全方位品牌推广活动，推介新品
2、宣传定位：
树立新产品，品质天然，纯洁高贵，浪漫迷人的形象
三、活动主题：
梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情
四、媒体宣传：
1、电视 2、报纸 3、杂志 4、电台广播 5、网站 6、其它媒体
户外媒体先行
大众媒体跟进
其它媒体配合
五、SP促销活动的实施设想（与公关促销活动相互配合，共同进行）
1、活动主题：梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情
2、活动区域：烟威地区促销的重点及次重点地区
3、活动时间：2005年4月—5月
4、活动内容：各专柜及专卖店的现场集中促销活动
5、可行性分析：集中进行促销活动，可以制造销售热点，吸引目标消费者的强烈关注，通过直接的促销手段，推介新品，达成可观的销售业绩。
时间：可以选择新产品上市，节假日等时间举行。
方式：a、优惠价销售，免费试用，现场示范，顾客抽奖活动
b、派送小包装或试用装产品
6、费用预算
六、公关促销活动的实施设想 方案A
1、活动主题：梦想中的浪漫花季，等待中的甜美爱情————“我要做你的五月新娘”
2、活动区域：烟威地区
3、活动时间：2005年4月——5月1日截止
4、活动内容：通过媒体活动消息，凡在活动时间登记的新人都可持结婚证及本人身份证明到专卖店及专柜领取“薰衣草新娘礼包”（限前100名）或“玫瑰新娘礼包”一份，并参加活动结束后的抽奖活动（SP促销活动的顾客购买产品达到一定额度可同时参加抽奖活动）
5、奖励方式：优胜者可以获得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返机票两张 方案c：免费婚纱摄影
6、可行性分析：通过本次活动，可以制造社会及舆论关注焦点，利用“五月新娘”与春季新品的季节对应性，以及五月婚庆高潮的有利时机，打开市场的突破口，树立品牌形象，提高市场对新产品的认知度和接受度。
7、费用预算
七、公关促销活动的实施设想 方案B
1、活动主题：“花之物语”――汇美舍新品形象及产品的推介会
2、活动区域：汇美舍重点地区或旗舰店
3、活动时间：2005年5月期间（新品上市或节假日）
4、活动内容：选择两名形象气质与薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉红、甜美、动人的特质相吻合的模特，拍摄多辑新产品形象照片。
利用各专卖店及专柜POP、海报、宣传单页、车体广告等载体，新形象照片进行前期宣传推广。
利用报纸、电台、网络、电视等其他软性广告扩大产品新形象的宣传力度。
5、可行性分析：举办一场“花之物语”――汇美舍新品形象及产品的推介会，综合各种媒介宣传手段，为新品打造充满魅力及特质的新形象，可以在短期内扩大产品的知名度和影响力，提升品牌形象。
6、费用预算
八、新产品形象创意构想
文案：
2009年10月13日，卫生部了关于印发《临床路径管理指导原则（试行）》的通知，为医保支付套上了规范治疗的“紧箍咒”。卫生部首批制定22个专业112个病种的临床路径，确定23省市110家医院试点。截至2011年底，全国已有3467家医院25503个科室开展临床路径管理，目前开展临床路径管理的医院数量占公立医院总数的46.9%。2012年开始的“三甲医院复评”工作在全国范围内展开，本轮评审的一大突出特点是：涉及质量管理中的临床路径、单病种管理等关键指标，纳入“等级评审一票否决条款”。
“临床路径”指医生、护士及其他专业人员针对某个病种或手术，以循证医学为基础，以提高医疗质量和保障医疗安全为目的，所制定的有严格工作顺序和准确时间要求的程序化、标准化的诊疗计划，以减少康复延迟及资源浪费，使患者获得最佳的医疗护理服务。
这将让处方药推广面临巨大挑战。国内仿制药和中成药如何应对临床路径的实施，创新学术推广策略呢？仿制药推广的重点是提供或解释诊疗方案，包括为患者提供简单的说明书、适应症及用法用量等，为医生提供详细的产品推介、禁忌症、适应症、同类药品比较、用法用量、保存方法、不良事件等，以及诊疗方案、相关疾病诊治指南、用药选择、药品信息、药品搭配与相互作用、相关不良事件的处理、药物经济学知识等。
改变认识拓市场
具体而言，代表可通过分析产品的适应症和参与的临床试验，进一步分析临床试验所涉及的诊疗方案，结合诊疗方案所涉及指南和共识来阐述产品。比如对大环内酯类药物地红霉素的推广，要结合医生对治疗的认识现状和目前国内外指南、共识内容的差距进行分析。
美国传染病学会／美国胸科学会2007年成人社区获得性肺炎（CAP）诊疗指南指出：对于严重CAP患者，至少应该进行血样细胞培养、检测嗜肺军团菌和肺炎链球菌的尿液抗原试验以及痰样本细菌培养。对于气管插管患者，应进行气管内抽吸物检测。对于先前身体健康且无耐药肺炎链球菌感染风险因素患者的治疗方案为：1.一种大环内酯类药物（强力推荐，1级证据），2.多西环素（一般推荐，3级证据）。这一证据充分强调了地红霉素的单药治疗。
当CAP患者有慢性心、肺、肝或肾脏疾病，糖尿病，酗酒，恶性肿瘤，无脾，免疫抑制或使用免疫抑制剂，或者先前3个月内使用抗生素或具有其他肺炎链球菌感染风险，推荐治疗方案：1.一种用于呼吸道感染的氟喹诺酮类（强力推荐，l级证据），2.一种β-内酰胺类+一种大环内酯类（强力推荐，1级证据）。这一证据强调地红霉素的参与治疗。
重点通过如下五个方面与指南结合推广：
1.结合流行病学调查，指出医生目前使用地红霉素不广是因为他们不了解肺炎的致病菌中有非典型微生物。
2.结合指南指出，这些非典型微生物要常规检查。
3.结合指南指出，使用地红霉素为代表的大环内酯类药物可覆盖非典型微生物。
4.结合指南指出，地红霉素为代表的大环内酯类药物可单用，也可和其他药物联合使用，是治疗的基石（联合治疗）。
5.结合指南指出，重症感染的患者在使用超广谱抗生素满疗程后应换用地红霉素、阿洛西林等诱导耐药率少的药物（贯续治疗）。
寻找意外点造市场
通过寻找医生对诊疗指南的盲点，阐述产品对该盲点的覆盖，创造产品新市场。比如对于N-乙酰半胱氨酸产品的推广，结合国外现有指南的思考，我们可以提出如下的推广创新：有呼吸道感染，即有痰，有痰须祛痰，可用N-乙酰半胱氨酸；抗感冒的药物含有对乙酰氨基酚，苯成分过量易中毒，N-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纤维化，N-乙酰半胱氨酸可抗纤维化；血管造影、肿瘤增强扫描时使用造影剂易损肾，N-乙酰半胱氨酸可保肾。
新产品先讲效果出众，再讲安全可靠。老产品先讲安全可靠，再讲效果依旧。同样安全、有效，可比比效益多少；效益一样多，比比方便与否。
中成药推广的重点是将产品融入诊疗方案：通过分析产品的药理特性及法定适应症，分析诊疗方案所涉及的共识、指南精神要点，结合诊疗方案阐述产品特点，将产品和指南共识对号入座。
“因病循证医学”应用于中成药的学术推广意义重大。
目前，中药的循证医学多数是在西医框架内进行，缺乏相应的中药循证医学的方法学研究。同时，对疾病缺乏适应症的理解与支持。多数中药使用治则、治法或者中医的证来表述适应症，虽然能给推广带来更多的弹性，但在与化学药物发生药物临床用药竞争时证据级别较低。中成药所进行的临床试验大多属于动物实验或观察性试验，目的集中在验证药物疗效的有效性。
随着循证医学的发展，临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录下来，对应最新的循证医学证据级别，我们可以发现，多数中成药的证据级别可能集中在论点、评论与观点，病例报告以及队列研究级别，存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集，亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。由于药物的化学特征和药理作用不能轻易更改，只关注药物特征，如适应症、给药方式、疗效、安全性和作用机制等，就无法找出更多说服客户处方的理由，更好地关注竞争，并确定自己的治疗优势。同时，关注临床试验中药物体现出来的特点，还可以增加推广概念，获得更宽敞的视野。
结合指南、共识推广
当然，中成药推广的终极解决之道是组织大规模的临床试验，但是该方法时间长、组织难、花费大，现实的解决之道是结合现有指南、共识精神进行推广，从而改变专家观念，进而改变临床路径。
比如康妇凝胶的推广，结合美国CDC2010年指南和美国阴道镜和宫颈病理学会ASCCP2006年指南，将康妇凝胶各中药成分的药理作用对号入座，符合CDC阴道炎治疗指南和宫颈病变管理指南中以下治疗要求：抗真菌，用于真菌性阴道炎；抗细菌，用于细菌性阴道炎；抗病毒，用于宫颈病毒感染；冰片镇痛作用，可用于宫颈活检镇痛，如医生根据宫颈细胞学管理指南进行宫颈活检，使用康妇凝胶可减少疼痛，促进伤口愈合，有利于指南执行。
[关键词]行动导向教学 销售技能 职业技能竞赛 职业能力
[作者简介]迟红刚（1972- ），男，安徽合肥人，安徽财贸职业学院，讲师，在读博士，研究方向为营销管理与职业教育。（安徽 合肥 230601）
[课题项目]本文系安徽省职业与成人教育学会2010年度教育科研规划项目“行为导向教学法在经贸类专业教学中的实施与探索”（项目编号：BCB10012）和安徽财贸职业学院2012年度院级教学质量与教学改革工程项目“贸易专业一体化实习实训中心”（项目编号：acmjy1234）的阶段性研究成果。
[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）24-0180-02
近年来，国家职业技能大赛在我国职业教育中如火如荼地开展，极大地提高了职业院校学生学习职业技能的热情。国家职业技能大赛已经成为具有广泛影响力的教育品牌，成了职业教育一张靓丽的名片，作为一项制度创新，带动了职业院校举办各类专项职业技能竞赛。
一、举办专项职业技能竞赛的意义
1.提升职业院校专业教育教学水平。通过举办专项技能竞赛，引入行业企业资源，共同协商赛项的设置、组织，职业院校老师可以积累实践经验，改善知识能力结构，调整课程结构，增强专业教学的职业性特征。目前国家职业技能大赛项目还只适合少部分中高职专业。以专项技能竞赛这个平台，更多专业举办国赛还未设置的比赛项目，有利于调动学校和社会各方面力量参与竞赛项目，密切专业与经济联系，积累专业资源，建设当地经济发展需求的专业方向，打造专业特色，促进专业长远发展。
2.促进学生职业技能水平快速提高。职业院校与行业企业深度合作，将专业核心技能要求与典型工作任务结合，共同设置技能竞赛方案和命题，竞赛内容反映企业岗位要求和行业技能标准。举办形式多样、各具特色的专项技能竞赛项目，使职业技能比赛真正成为学生展技艺、练能力、亮风采、促交流的平台。
总之，职业院校开展专项技能竞赛能够体现学校办学特色、展现教学成果，强化校企合作的办学模式，也是职业院校回应社会经济发展，适应当前工业化发展阶段要求。
二、校企合作举办销售职业技能比赛
我院营销与策划专业积极推动学生参加行业协会和国家技能大赛，获得了较好的成绩。自2004年起承担“学院、合肥地区、安徽高职营销大赛”等十多项赛事活动。
1.校企深度合作举办销售技能竞赛。合肥红峥生物科技公司是一家快速发展的科技创新公司，开发生产了 “丝瓜庄园”品牌系列护肤品。经过讨论，并得到安徽省策划协会的指导，确定了销售技能竞赛的方案、规则、程序、指导和评判。该公司冠名销售技能竞赛，提供丝瓜庄园系列产品用于市场策划和销售，开展产品知识培训，提供宣传单页、广告海报、促销展台、手提袋等促销物料，并为每名参赛选手提供100元现金用作促销活动费用；选手以该产品为对象，撰写市场推广方案，安排促销活动、制定预算，在校园范围内开展销售竞赛活动。
2.销售技能比赛特征。销售技能竞赛以真实产品，在典型工作任务过程中，面向现实的校园市场，全面考察选手市场推广方案制订和产品销售等专业核心技能。比赛有面试、提问、方案展示、现场模拟等环节。销售技能竞赛将营销专业的两项核心技能放在一起考察，让学生在一个完整的工作过程中，既要动脑，又要动手、动心；既要主动寻找资料，又要补缺知识，加以应用；学生经历完整的工作过程，了解销售工作过程的方方面面，习得工作技能。这种竞赛方式体现出“做中学，学中做”的职业教育特点。
三、行动导向教学的内涵
行动导向教学强调学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织者与协调人，教师遵循“咨询、计划、决策、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，在教学中与学生互动，让学生通过“独立地获取信息、独立地制订计划、独立地实施计划，独立地评估计划”，使学生在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。①
行动导向教学打破了传统学科教学体系，按照行动能力需求重构职业能力体系，具有学习内容的综合性和学习过程的参与性等特征。②行动导向教学法需要一定的条件和环境，在校企共同举办营销竞赛，企业提供真实的产品，以项目式开展竞赛，符合这种教学方法的条件要求，因而可以尝试将这种教学方法应用到销售技能竞赛的组织过程中。另外，将行为导向教学应用到销售技能大赛中不仅考察、训练学生专业能力，还可以有效地培养学生从事职业活动所需的方法能力和社会能力。
四、行动导向教学在销售技能竞赛中的应用
在销售技能竞赛中，校企深度合作，设置了一个真实的实践情境，将技能竞赛任务与典型的销售职业行动整合，按照“完整的行动模式”过程：资讯、计划、决策、实施、检查、评价，在校园内组织销售技能竞赛。
1.咨询（也称资讯）。根据销售技能竞赛项目形式、内容和流程，主要布置比赛过程中需要完成的任务和阶段性成果要求，指导老师帮助选手理解各阶段性任务之间的关系以及完成任务需要开展自主学习任务要求。
第一，提品体验。召集报名参赛学生，介绍产品使用知识，提品现场试用，让学生了解产品，树立产品销售信心，激发参加销售竞赛的欲望。第二，宣讲企业信息。企业销售经理对企业发展历程、企业文化和社会声誉等进行介绍，并播放企业相关视频，以资学生全面了解企业。第三，明确比赛任务。竞赛指导教师向参赛选手明确参赛的阶段性任务，包括提交产品校园市场推广方案、在校园内开展该产品销售实战以及制作销售工作汇报和答辩等任务。第四，学习任务帮助。在明确销售竞赛任务要求的基础上，还要让学生知道由此产生的学习性任务内容和如何开展探索性学习。更重要的是指导选手学会获取所需信息的有效方法，培养学生独立获得信息的能力。
2.计划。选手需要独立地制订产品推广计划。销售技能竞赛是以个人方式参赛，在制订推广方案阶段，选手需要寻找制订方案所需的相关信息和资料，对推广方案进行策划，确定步骤，并形成一个可执行的方案，还要对方案结果评估。
第一，学习产品知识。选手需要进一步了解丝瓜庄园产品知识和使用知识，分析品牌形象，对比基于同类竞争品拥有的优劣势，凝练产品特征和卖点等。第二，分析消费市场。选手需要对校园市场作初步的调研分析，获得校园市场对该产品的需求信息。第三，制订推广方案。选手分析产品状况和校园目标消费者需求，制定销售目标、选择促销工具、安排推广活动、选择售点、编制预算费用等。在方案制订过程，选手创造力得到发挥，创新的思路和创新的方法得到展现，专业能力和方法能力也得到显著提升。第四，设定检查标准。选手需要拟定工作成果检查评价标准，以确定推广方案的有效性。如售点选择要求、产品陈列规范、促销有效性评价等。
在此过程中，选手需要不断查询获得相关信息，也可向指导老师寻求帮助。教师需要与学生保持联系，给予实时指导。
3.决策。选手依据目标市场分析和选择，提交制订的市场推广方案，包括预算和评价标准。指导教师、企业销售经理与选手共同讨论、分析方案，提供完善方案的建议。
第一，提交推广方案。选手在规定的时间内提交完整的校园市场推广方案。第二，听取方案汇报。指导老师与企业销售经理一起听取选手的方案汇报。选手除了制订推广方案，还要考虑方案的实施。第三，共同讨论方案。根据选手目标顾客的选择和销售方法的确立，指导教师、销售经理与选手共同分析方案的可行性，查找方案的不足，对于方案的创新予以充分肯定和支持。第四，完善推广方案。对于方案存在的问题，选手继续查阅资料，学习新的知识，修正方案，予以完善。
4.实施。企业提供丝瓜庄园系列产品、销售展架、海报等；学校安排销售地点；学生按市场推广方案执行活动；指导老师和企业销售经理现场查看活动落实。
第一，选择地点。选手可在校内选择销售地点，在得到学校批准后，就可以设置销售柜台。第二，搭建展台。学生领取企业提供的太阳伞和简易销售展台，张贴产品海报，悬挂自制的促销广告。第三，产品陈列。选手需要对产品有效搭配，分类进行有效陈列，摆放促销品和产品宣传单页。
5.开展销售。选手主动邀请或招徕顾客，运用推销技能，进行产品介绍、展示、试用、异议克服、达成购买等。
6.检查。在销售过程中，选手需要检查销售活动是否按推广方案实施，销售目标是否达成，费用预算是否一致等。
第一，选手自我检查。选手需要反省推销技能应用是否有效，检查销售任务完成情况，分析推广方案策略和活动的有效性，判断是否需要调整或改进。第二，秘密顾客购买。竞赛过程中会派出学生到选手柜台，佯装购买，考察选手对产品知识了解程度、推销展示是否熟练、销售技能运用是否妥当、服务态度是否热情等。第三，教师现场巡查。在销售期间，评委老师会到每一柜台，查看学生是否按计划正常出勤销售、促销工具是否恰当摆放、销售报表是否正常填写分析、客户档案是否详细等。教师还对销售活动拍摄视频和照片，以便后期评价。如销售现场看到问题，评委老师会当场指出。第四，企业指导查看。销售竞赛期间，企业销售经理也到现场，对于选手推销过程中出现的问题及时指正，如产品如何介绍、如何吸引顾客注意力、如何辨别客户特征、如何产品演示、如何促使顾客购买等。
在此过程中，选手对任务设计和实施有了自我反思和反省，有利于今后学习与工作。
7.评估。在销售竞赛活动结束后，指导老师、企业销售经理和学生消费者一起讨论、评价选手工作任务，给予肯定和指出不足。
第一，学生自我评价。选手制作PPT汇报展示自己从信息搜寻和学习到方案制订与实施，介绍销售过程遇到的问题和解决的方法，评价得失和能力的提升。在汇报结束后，设定特定的销售场景，选手开展模拟推销，主要查看学生是否能够灵活运用推销技能，对比选手销售能力的变化。第二，学生用户评价。在项目检查中派出的学生用户，对选手推销中的产品知识介绍、推销过程的技能运用等评价，反馈给选手。这是从消费者角度去评价选手。第三，教师指导评价。评价之前，指导教师播放前期检查中拍摄的照片和视频，点明选手已达到的职业能力水平与程度，分析学生解决问题的方法，对选手自主学习行动和创新给予肯定，指出需改进地方，同时也从方法和思路的角度启示问题的其他可行解决办法。第四，企业指导评价。企业销售经理从推广方案实施的角度分析方案执行的效果，评价销售技能运用的恰当性。
从不同角度进行分析和评价，学生对方案制订与实施以及销售技能运用有了更深刻全面的认识和理解。
五、对行动导向教学在销售技能竞赛中应用的思考
1.行动导向教学在技能比赛中应用，使得学生的知识、能力得到综合运用。当前学生存在比较普遍的问题，是不能有效地把知识点或能力点连接起来，各项知识的应用能力相对孤立，不能综合应用知识，难以形成一种职业能力。③将行动导向教学应用到职业技能专项比赛中，以企业真实项目和任务，能有效促使学生将知识点之间、知识与技能之间相互连接、融合，从而有利于生成完整的动态的职业能力。
2.行动导向教学在技能竞赛中应用，避免了单纯技术教育倾向。目前，一些技能大赛比操作技术多，比相关能力少；比技术内容多，比思想文化少。④行动导向教学应用于竞赛中，面对工作项目和工作任务，学生既要分析问题、开展自主学习，又要找出解决问题的方法，这些活动训练了方法能力和社会能力。方法能力训练帮助学生在从事与专业相关的职业活动过程中，不断获得所需要的工作方法和学习方法。社会能力训练帮助学生在职业活动中适应社会、树立积极的人生态度，获得所需的规范行为能力。⑤
3.行动导向教学应用到职业技能竞赛中，使得学生创造力得到发挥。应用行动导向教学组织过程于竞赛中，学生参与职业活动的整个过程和每个环节，既了解整体，也掌握细节，学习兴趣大大提高，在比赛中极少有学生退出。学生从独立地获取信息、到独立地实施和评价，改变了被动接受知识的学习方式，学生努力钻研，积极主动地去探索和尝试，潜能、个性得到极大发挥，创造力大大增强。
4.行动导向教学在技能竞赛中应用，对企业和学校都十分有利。以销售技能大赛为例，以行动导向教学组织竞赛，企业获得了宝贵的市场信息，对致力于开发学生群体细分市场或进行新产品市场营销测试等企业来说，节约了大量资金和时间，得到了准确的信息。这些促使了学生技能竞赛成果向企业产品和市场转换和应用，而学生技能竞赛成果也丰富了专业教学资源。
总之，将行动导向教学方法应用到销售技能竞赛中，学生职业能力得到全面提高，这也是学生今后在职业生涯内从新手到熟练的专业人员、甚至是专家所经历的一个重要而又关键的教育环节和学习经历。
当然校企合作举办专项技能竞赛还存在一些问题，如在销售技能竞赛中应用行动导向教学组织方式，比赛过程较长，教师投入时间精力较多；如何使校级比赛项目常态化、规范化；如何使校级比赛纳入到专业实训中等，这些都是值得进一步探索的课题。
[注释]
①姜大源.论行动体系及其特征――关于职业教育课程体系的思考[J].教育发展研究，2002（12）：70.
②徐涵.行为导向教学中教师角色的转换[J].中国职业技术教育，2006（4）：10.
③梁明亮.全国高职院校技能大赛对教学改革和人才培养的促进作用[J].实验技术与管理，2011（2）：163.
一、指导思想
以科学发展观为指导，深入贯彻落实中央、省委一号文件和市第四次党代会精神，以“送政策、送温暖、送服务”工作为总揽，以春季农业生产为重点，以科技服务为手段，全面掀起农业科技与人才兴农强农热潮，促进农业转型升级，为实现全年农业增效、农民增收、农村发展目标提供有力保障。
二、目标任务
以科技为支撑，稳定粮食生产，推动农业发展方式转变。充分发挥农业科技人员的技术优势与指导作用，组织涉农部门科技人员深入基层，深入群众，全面推进“三农”工作。做到“农业科技人员下基层”活动100%覆盖，支农惠农补贴100%发放，“菜篮子”供给100%保障，重大农产品质量安全事故100%杜绝。
三、活动内容
（一）举行全县“农业科技人员下基层”活动启动仪式。4月份由县农工办牵头组织，各相关单位以及有关农业教学单位、农业科技企业负责人参加。制定下发《全县“农业科技人员下基层”活动实施方案》，对活动进行全面部署。
（二）开展春季农业生产科技服务百日行动。在春耕备耕关键时期，组织全县农业系统广大干部和专业技术人员，开展春季农业生产科技服务百日行动。通过多种形式，对基层干部、种养大户、合作组织成员和广大农民开展实用农业技术培训，加快推进先进实用技术落地生根。深入农户开展调研指导工作，坚持做给农民看、指导农民干，重点指导农民做好水稻、蔬菜等在田作物各项田管措施落实，打好水稻等春夏播作物生产基础，引导农民因地制宜发展高效设施园艺，及时增养补栏，发展畜禽标准化规模养殖，做好动物疫病防控工作。
（三）实施农业重大技术推广普及。围绕现代农业发展，加快“规模猪场养殖污染治理”、“无公害蔬菜栽培”、“水产健康养殖”、“水稻免少耕栽培技术”、“超级稻栽培示范技术”等实用技术的示范、推广。宣讲农业机械信贷优惠、购机补贴、作业补助等扶持政策，推介2012年粮油生产主导品种,现场技术咨询、技术指导。
（四）进行农资展示和农资打假行动。开展新品种、新机具、新农药、新肥料等农资宣传展示，咨询无公害生产、绿色农产品生产、农资使用技术，解答农民关于农药、化肥等农资选用的疑难问题。以打击假冒伪劣农业投入品和坑农害农行为为重点，全面部署农资打假与监管工作，开展放心农资下乡、农机安全生产知识宣传，保护农民利益。
（五）实施农业科技大培训行动。依托现有各类公益性农民教育培训项目资源，广泛发动教育培训、技术推广、龙头企业、农民专业合作组织等多方力量，围绕强农惠农政策、防灾减灾知识、种养业关键技术、农产品质量安全、农产品加工与营销管理、农耕文化等内容，多渠道、多形式、因地制宜地对基层农技人员、农业生产、经营和管理人员开展培训。全年开展农业实用技术培训10000人，职业农民培训3000人，农技人员培训100人。
（六）开展“现代农业信息进农家”服务。依托《农民手机报》、农网、“12316”三农服务热线等现代农业信息服务平台，丰富农业信息资源，提升信息采编质量。将农民急需的政策、科技、法律、物资、销售、就业、创业等信息送到农民手中，特别是做好惠农政策的宣传、农业灾害信息的预测预报和工作，指导农业生产经营活动，满足农业生产经营信息需求。
（七）实施农产品质量安全科技行动。组织农产品质量安全专家、农产品质量安全监管和检测机构、农技推广人员，以农民专业合作社、农村种养大户和农业园区、农业龙头企业为依托，研究制定农业标准化生产技术规程，开展农产品质量安全生产技术示范创建。加强农业标准化生产技术的宣传贯彻力度，在关键农时季节，深入田间地头，根据实际生产条件，有针对性地进行标准化安全生产技术指导，确保农产品质量安全、品质有保证。大力推广无公害、绿色、有机农业生产技术，在种植业和养殖业上分别建设一批无公害农产品、绿色食品、有机农产品生产技术示范基地。全年新增无公害农产品、绿色食品、有机农产品和地理标志农产品10个，“三品”基地认定面积1万亩。
（八）开展动植物疫病防控工作。加强重大动物疫病防控，完善动物重大疫情应急预案，建立和完善防疫应急队伍。抓好防疫物资储备，落实好疫苗、药品、设施设备和防护用品等物资储备，保证在紧急需要时调得出、供得上、质量好、品种全。一旦发生疑似动物重大疫情，要立即组织有关部门和单位依法对疫区采取封锁、隔离、扑杀、销毁、消毒、无害化处理、紧急免疫等强制措施，迅速扑灭动物疫病。实施农作物病虫害专业化统防统治。集成推广农业、物理、生物等措施相协调的绿色防控技术，提高重大病虫害防控水平，加大生物农药推广力度，减少化学农药的使用，确保产业安全。
（九）实施农村环境综合治理科技促进活动。贯彻环保优先方针，推广先进适用技术，推进农村环境综合治理工作。以畜禽养殖场污染治理为重点，推广生物发酵床养殖、干清粪、沼气工程等治理模式。以“三沼”（沼渣、沼液、沼气）的综合利用为抓手，采取各种有效措施，积极探索和推广生态循环农业技术。
以上活动由县农工办统筹安排，相关单位组织实施。各镇要结合全县“农业科技人员下基层”活动方案，制定具体实施方案，分别组织开展1-2项标志性活动。
五、进度安排
（一）动员部署阶段。2012年4月，各镇、各相关单位制定相应方案，明确目标任务。利用多种形式开展前期宣传，层层动员，部署落实相关措施。
（二）全面实施阶段。2012年4月—11月，组织开展全县性和各镇重点活动；各农口部门要抓好重点工作落实，及时组织协调和监督检查，及时汇总相关情况并上报。
（三）总结表彰阶段。2012年12月初，各单位对2012年“农业科技人员下基层”活动进行全面总结。
六、保障措施
（一）加强组织领导。成立县“农业科技人员下基层”活动领导小组，由县政府分管领导担任组长，有关单位主要负责同志为成员，主要负责方案制订、组织协调、工作督导等工作，领导小组日常工作由县农工办负责。各单位要切实加强对活动的组织领导，制定实施方案，量化目标任务，创新推进举措，建立高效运转的工作机制，推进活动顺利开展。
（二）加强机制创新。创新农业科技管理和组织动员机制，结合绩效管理考核工作，从科技立项、科技评价、科技协作等方面入手，实行农业科技管理绩效考评，提高管理效率。推进农科教结合、产学研协作；通过政策引导、项目带动和表彰奖励等，进一步激励和引导科技人员进村入户开展科技服务；引导涉农龙头企业、农民专业合作社等社会力量积极参与农业科技推广活动。
一、品牌影响力：大凡品牌影响力越大的产品，其滞销产品比例越小；反之越大！
品牌公司，从职能上来讲，营销中心均设有市场部与销售部，市场部负责新品上市规划与调研、可行性论证分析、产品促销推广政策制订等产品指导性方面的工作、方针；销售部主要职能是执行市场部方案、执行产品推广政策与反馈市场信息给市场部等方面工作！同时，市场竞争如硝烟战火之今天，品牌公司越来越注重市场部之建设，因为市场部基本上决定了产品的生死存亡、直接决定公司能否基业长青！
业界被称为“营销教父”之宝洁，新品之推出，前期不但调研消费群体有关：喜欢度、功能性、价格、包装与颜色搭配等方面问题；而且新品样品出世后，还将样品作现场测试、分析；然后生产少量之新品，在具有一定代表性的市场进行试销，最后根据新品试销成功率再决定新品是否全面推广！尽管经过一系列的论证，宝洁公司对新品之推出慎之又慎，以确保新品上市成功率！据业界反映：在国内市场，08年起宝洁系列产品中单品年销售额达不到十个亿的单品，一律砍掉，其中之一目的是以尽量减少滞销产品之发生，以致于给品牌带来损伤！
同时，国内很多中小型公司，以为做品牌不外乎就是请形象代言人，做广告、做人气与做宣传造势！再请管理咨询公司做品牌整合管理工作、请同行业之营销高手带队，认为就实现了品牌之目的！实际上这样的品牌是无文化底蕴之品牌、基本上处于空心化之状态！缺乏明确之目标、思路清晰之品牌理念与价值创新文化！俗不知；品牌是需要时间沉淀的！05年汕头某油脂公司（专代加工，年销售额超十亿元）耗资近十亿元想将其产品名“好油”做成品牌，并请深圳某策划公司进行全方位地策划与推广，于是乎，糖酒会、电视广告、报刊广告、路牌广告等系列动作进行“海陆空”全方位地轰炸！别的暂不谈，且看其广告语“好油，360度不冒烟！”言下之意教育消费者，油烟对身体健康危害十分严重，但并没有引起消费者之共鸣、赢得消费者之认可，故几个月后产品悄然无声！相反的是；国内著名品牌李宁，以“一切皆有可能”占领消费心智，与消费者赢得共鸣，实现了品牌扩张之目的！
最后，对书写类文具行业之一线品牌，笔者认为：针对中小学生群体来讲，其广告语能否打动学生心智、占领学生心智十分重要，不妨以“梦想是写出来的！”为诉求，更能起到画龙点睛之作用！
二、产品创新力：越有新意的产品，卖点更突出，滞销产品比例越少！反之，一味模仿之产品，滞销比例越大！
信息社会发达的今天，一旦产品畅销，许多企业蜂拥而上，我敢打赌，一个月内肯定有模仿产品上市跟进，其实模仿也没有错，关健在于你是否是第一个占领消费者之心智！
三辉麦风，法式面包之开创者，被后来福建盼盼食品跟进并超越。从产品来讲，盼盼确属模仿跟进，但不同之处在于，盼盼不但拥有完善的分销渠道，而且，在中央电视广告，你会看到明星蒋雯丽整天拿着面包大喊“法式面包，还是盼盼好！”，占领消费者之心智、建立消费堡垒、告诉消费者买面包时就会想到盼盼食品，让消费者感觉三辉面包属于跟风者！后来，以达利园为首的食品企业加入，整个面包市场呈现出一片汪洋大海，销售利润起码直降30%左右！可想而之，英勇献身于面包市场之企业简直是不计其数！
其实，产品创新也并不难，难的是我们并没有留意生活中之细节，缺乏对消费者之调查、了解。因为创新本身来自于细节的把握！只有来源于生活之细节，取源于生活细节之产品，才能与消费者赢得共鸣！浙江好孩子玩具集团生产的“婴幼儿手推车”创意来自于倾听婴儿母亲之声，赢得一片蓝海！金万年文具集团公司09年3月上市并针对小孩子生产的1157中性笔，创意来自于儿童时代玩“剪刀、石头、布”之游戏，迎合小孩子心声，占领小朋友之心智，赢得一片天地，开创了文具行业之新时代！这二家公司都是以产品开发出创意而赢得市场之典型案例！
三、渠道覆盖力：渠道覆盖力越强之公司，产品滞销比例越小；渠道覆盖力越差的公司，滞销品比例越大！
众所周知，产品分销渠道犹如人身之血管、产品犹如血液，如果血管某处损伤阻塞，则血液流通受阻，人身就会感到极不舒服甚至于死亡。相对产品来讲，产品就会发生滞销甚至淡出市场！
现今产品供大于求之今天，拥有渠道就拥有产品分销网络、拥有网络就拥有市场之今天，渠道建设仍是大部分公司重中之重，如何结合产品实际做好渠道建设并做强分销网络，已成了考核公司生死存亡之关健！
国内著名文具企业金万年文具公司近几年来大刀阔斧地拓展“三店建设”，将质量较优的“零售终端、核心客户与公司”三者利益紧紧地捆绑在一起，打造出强势分销网络，硬杀出一条血路！取得良好成效！09年始新品大量上市，基本上在一个月内新品在各城市文具零售终端均可看到！这也是拥有分销渠道就拥有市场之典型案例！
四、产品推拉力：制定适合产品之“推、拉”力，滞销品比例越小；如顺其自然地进行产品销售，则滞销品比例大！
谈到产品推、拉力，我们暂看看斜坡理论原理：处于斜坡中的球，如何最快地爬到斜坡最顶点，一是来自于最上端的“拉”力，一是来自于最下端的“推”力，只有“推、拉”相结合，球才会爬得最快！
产品要达到最好的销售，除了产品本身个性外，也应具备相应的“推、拉”措施。“推”主要指产品陈列位置、排面等应该具有的要素，“拉”主要指海报张贴、广告造势、体验式营销现场推广等。
全球著名品牌可口可乐公司新推“原叶茶”上市时，在KA商场，你不仅会看到饮料区位置较好的货架端架基本上陈列“原叶茶”系列产品，你还会看到电视广告中以成龙为首的大牌明星造势、免费试饮与路演等活动进行产品宣传造势！这也是新产品上市后“推、拉”相结合的典型安全，其效果自然不言自喻！
同时，切合时机的事件营销更能起到事半功倍的效果，伊拉克海湾战争爆发后，统一润滑油紧扣时机并在电视中直喊“多一点润滑、少一点摩擦！”扬名中外！又如乳业巨头蒙牛初出江湖时，借神五飞天之机会，使其名声大振！一鸣天地！
五、营销组织力：营销组织力指上到营销最高层、下至一线员工之组织能力，一般性来讲，营销组织力越强的公司，产品滞销机会越少，反之越大！
本案中汕头某油脂公司初推“好油”品牌时，采取前三个月“海陆空”广告轰炸之策略，三个月后产品才上市销售，产品逐渐淡出市场也是情理之中！这是典型的营销组织力失败案例！
营销组织力，并不是简单性地指人事管理力或者说执行力方面，更重要地是指新品上市方案、产品促销策略、分销渠道建设等战术方面的理解力、执行力！
