【关键词】 渠道信息集中 佣金规则规范 计算支付透明 效能评价及时
一、引言
在“一个集团，一张面孔”的指导思想下，中国联通总部提出了建设渠道集中管理系统的要求，同时结合北方六省新BSS系统的全业务统一接入建设模式，以组织、员工和渠道数据为依托，与现有集团统一认证系统相结合，实现全业务统一接入认证能力。
二、渠道集中管理项目介绍
2.1项目目标
①渠道信息集中
全面梳理现有渠道，清理无效低效渠道，规范渠道信息，改变渠道信息多、乱、杂状况。
②佣金规则规范
全面梳理佣金规则，统一规范规则指标，实现规则配置界面化、流程化和透明化，改变佣金规则多、乱、杂状况。
③计算支付透明
改变佣金计算过程不可控、支付不透明状况，实现佣金计算集中支撑，资金支付及时到账。
④效能评价及时
建立渠道评价体系，使资源向有效益渠道流动，提升渠道运营效能和佣金使用效益。
2.2 项目构架
2.3渠道集中管理系统功能模块
①我的工作台
个人的渠道管理工作界面，包括待办事项列表提醒、公告浏览、渠道信息监控等。
主要功能描述：（1）待办事项提醒：包括待修改渠道资料、合同到期提醒、佣金规则修改提醒、待审核佣金提醒、待支付佣金提醒。（2）公告浏览：系统管理员的系统级公告和业务通知浏览。（3）渠道信息监控：对自己管辖的渠道进行业务发展监控、佣金支出监控，掌握渠道的全方位信息。
②渠道资料管理
渠道资料管理对渠道及组织结构的相关信息进行管理。包括渠道资料管理、发展人管理、渠道合同管理。
主要功能描述：（1）渠道资料维护：包括渠道资料增删改查、发展人管理、渠道合同管理。（2）渠道管理信息维护：包括渠道类型第四级本地分类管理、渠道级别维护、电子渠道名称维护。
③佣金规则配置
佣金指标、佣金规则、佣金政策的配置，实现一级架构、三级使用，总部配置佣金指标，省分配置客户化指标和佣金规则，地市适配佣金政策。
主要功能描述：（1）佣金指标维护：总部对总部统一定义指标进行维护，省分维护客户化指标，包括应收、实收、业务使用量、用户预存款、代收缴费金额、业务办理笔数、用户属性指标。（2）佣金规则维护：省分基于总部提供的佣金规则要素模块化配置佣金计算规则。（3）佣金政策维护：地市根据佣金政策文件，进行适配政策，适配因素包括佣金规则、产品、终端、营销活动、项目编码、渠道。 （4）码表维护：产品定义、终端定义、营销活动定义、项目编码定义、费项定义、业务使用量定义等需要省分客户化的指标的政策配置要素的维护管理。
④佣金计算
实现佣金集中计算。通过界面化配置节点模式，分地市进行佣金计算，实现计算过程可跟踪、可监控。
主要功能描述：（1）界面化出账：从界面发起进行佣金计算，支持分地市进行佣金计算，简化出账后台操作。（2）渠道评分管理：每月对特定渠道进行评分，总部统一定义两个指标（服务质量、渠道重要性，权重分别为30%），省分定义3个指标，根据每项的打分计算加权平均分，作为佣金计算指标的数据，参与佣金计算。
⑤佣金审核与支付
渠道费用全量管理，包括系统计算佣金、未支撑佣金导入、渠道补贴以及佣金的人工调整，通过与大ERP对接，实现资金直通车，佣金审核完成后，发起支付直接同步给财务报账系统，通过资金平台自动进行资金拨付。
主要功能描述：（1）佣金调整与审核：渠道管理员进行佣金调整以及佣金的复核和批准管理。（2）佣金支付：渠道管理员发起佣金支付，生成支付批后实时给财务报账系统，需要在财务报账手工发起支付审批流程，审批完成后自动通过资金平台进行资金拨付。（3）未支撑佣金导入：前期省分上传未支撑佣金，渠道集中系统进行导入后走佣金审核与支付流程。 （4）渠道补贴预算管理：进行渠道补贴预算管理，超预算情况下，不允许再进行渠道补贴。（5）预提数据确认与预提数生成：每月3日进行预提数据确认，确认后将传给ERP核心系统
⑥统计查询
统计查询实现自定义报表定制、报表、固定报表、渠道综合查询、渠道统一视图，通过多种角度查询和统计分析渠道的数量、业务发展情况、佣金支出情况。
主要功能描述：（1）自助报表定制：针对渠道集中管理系统使用人员的角色特征，定制化报表平台，实现各级业务管理人员可根据不同的统计需求快速自定义报表。（2）报表：自定义的报表进行，把相应报表给有相应权限的人员使用查询。（3）固定格式报表：实现部分固定格式的报表，满足复杂报表的需求。 （4）渠道综合查询：多种组合条件的灵活渠道查询。（5）渠道统一视图：渠道360度视图全方位展示渠道的发展情况，包括基本情况、佣金、用户、收入等，同时加入图形界面，展现各角度的分析视图。
⑦渠道效能评价
以规范化的渠道基础数据和业务数据为基础，以费用占收比、有效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系，供各级渠道管理部门对渠道进行效能分析与绩效考核
主要功能描述：（1）自有渠道效能评价：针对自有渠道的特点，结合业务受理量、发展量综合评价自有渠道。（2）社会渠道效能评价：从渠道的业务发展量、受理量情况，分佣金类型综合评价社会渠道。
⑧预算监控
预算监控将将省分和地市的月、季、年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理，通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对，形成定期监控报告，对超预算情况，建立向上告警机制，总部和省分根据实际情况进行渠道费用控制。
主要功能描述：（1）预算数据录入：总部录入各省的年度佣金占收比预算，省分录入各地市的年度佣金占收比情况。（2）预算监控：预算数据与实际产生的佣金占收比数据进行对比，超预算的进行监控并告警。
⑨系统管理
系统管理实现系统权限分配、角色维护、人员登录帐号管理，以及系统日志查询、公告管理。
主要功能描述：（1）权限管理、角色管理、登录账号管理：分配系统使用人员账号和使用权限，每省、每地市初始分配一个系统管理员，进行权限分配。（2）日志查询：查询系统登录日志、业务操作日志。（3）公告管理：进行系统公告、业务通知的，可以面向省分、渠道类型、个体渠道进行公告。
⑩渠道自服务
自助服务是开放给渠道商的门户，提供更加符合互联网平台操作习惯的页面，提供渠道和发展人银行帐号确认、渠道资料查询和部分资料修改、业绩查询、佣金台帐查询。
主要功能描述：（1）渠道资料查询与修改：渠道自助查询渠道资料，并对一些附属信息进行修改，如联系人姓名、电话等。（2）渠道及发展人银行账号确认：初始化时需要渠道确认开户行、银行账户名、银行账号信息，以及后续银行账号的修改。（3）佣金台账月报查询：查询各个账期的佣金台账数据。 （4）佣金台账日报查询：查询截止到今天的佣金台账数据。（5）渠道业绩查询：查询渠道各种业务类型的业务发展量、受理量信息。
关键词：汽车保险博弈模型
在我国，汽车保险业务也占有重要地位，已成为非寿险领域的第一险种。尽管我国已实行机动车交通事故责任强制保险制度，但汽车保险2003年实行的费率自由化政策，使得保险公司间的竞争越发激烈，随着我国汽车保有量的持续增长，汽车保险业务必将成为各保险公司竞争最为激烈的险种之一。
保险公司间的激烈竞争导致汽车保险人大量涌现，这一方面促进了汽车保险业务的销售，另一方面也出现了众多问题，尤其是高回扣与高佣金现象日益严重，加剧了保险公司间的恶性竞争，甚至汽车保险行业一度出现了全面亏损状态，如何规范汽车保险市场的发展成为急需解决的问题。本文通过建立保险公司与人及保险公司间的博弈模型，对保险公司提高佣金的行为进行分析，并提出有效的监督检查机制以促进保险公司间的合作，避免恶性竞争。
汽车保险公司与人博弈分析
为简化分析，现假定保险市场上有两家销售汽车保险的公司A和B提供同质化产品，人可获取的业务总量不因两家保险公司业务而有所改变。
现考虑B汽车保险公司与已经为A汽车保险公司业务的人进行谈判。A保险公司提供的佣金比例为α1，人总收益为υ0。
人同意为B汽车保险公司情况下，若B保险公司提供佣金比例也为α1，人总收益为υ2(由于产生新的成本，所以υ2<υ0)，B保险公司的收益为μ0；若保险公司将佣金比例提高至α2，其中α2满足人所获收益增量大于人新增成本，则人的总收益为υ1(必有υ1>υ0)，B保险公司的收益为μ1。由于人为获取更多的佣金收入，会为B保险公司争取更多的业务，因而有μ1>μ0。综上，建立如表1博弈模型。
在表1博弈模型中，有唯一纳什均衡结果，即保险公司提供佣金比例不小于α2，人为B保险公司业务。因此，追求收益最大化的B保险公司与已经A保险公司业务的人进行谈判时，具有提高佣金比例的主动性与积极性。汽车保险公司与人的博弈模型表明，若汽车保险公司与已经其它汽车保险公司业务的人签约时，为了争取更大的市场份额及收益，具有提高佣金比例的主动性与积极性。下面将建立汽车保险公司间的博弈模型，分析讨论当汽车保险公司与尚未其它汽车保险公司业务的人签约时，是否也具有提高佣金比例的主动性及积极性。
汽车保险公司间博弈分析
设现有某人同时为两家销售汽车保险的公司C和D业务，C和D分别选择提供人低或高两种类型的佣金比例，但当向两家保险公司均可投保的业务出现时，人会优先为提供高佣金比例的保险公司争取业务，从而人与保险公司都获取更多的收益。当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：因此，为有效遏制汽车保险公司肆意提高佣金比例的恶性竞争行为，应加大自律组织的检查力度，检查的概率应大于保险公司从提高佣金中获取的额外收益与收取罚金的比值。
本文建立了汽车保险公司与人、汽车保险公司间的博弈模型，分析指出，汽车保险公司具有提高人佣金的积极性，但提高佣金却不是汽车保险公司的最优选择，合作可以带来更多收益。建立的监督模型表明，当自律组织以一定概率进行检查时，可以使汽车保险公司间的合作协议得到有效地执行，达到帕累托最优解，避免恶性竞争，利于汽车保险市场的有序发展。
参考文献：
浮动佣金制的初步实施，对于保护证券公司与投资者的利益，推进证券市场规范化、促使佣金制度逐步全面市场化具有非常积极的作用。然而，对于不同类型的券商，由于各自对降佣反应敏感程度有较大差异，那么，到底谁会受到更大的冲击，谁得到更大实惠呢？各种不同投资规模的投资者能否都如愿以偿地从降佣中大幅降低交易成本呢？最终这一切对中国未来证券市场的发展有何影响呢？
一、实行浮动佣金制度对我国证券市场主要参与主体的近期影响
1、投资大户和机构。
不少投资机构与大户几年前就开始享受到了较大佣金打折的优惠，佣金五折的现象非常普遍，有些资金量非常大的机构甚至出现了二三折的情况，折让后的佣金水平一般已低于2‰。不少学者估计，经过改革后一段时间的调整与淘汰之后，佣金水平将与此大体相当。无论最终各证券公司调低后的佣金水平到底如何，它至少会高于部分已享受较大拥金折扣的投资者的佣金成本。虽然大部分投资者会从佣金下调中获益，但是，资金规模较大的投资者获得的实惠则会相对较少。因此，佣金改革只不过将暗折公开化，对大户与机构目前还难以有太多实惠。但是，从长远看来，由于市场的规范化、完善化和手续的进一步简化，大户将来自然会从中受益匪浅。
2、中、小型投资者。
一方面固定佣金制度不利于证券市场竞争机制的培育，暗折早已是禁而不止，在2000年的佣金大战中，尽管有关部门严禁佣金暗折，但是返佣之战仍然愈演愈烈。长期支付着相对较高佣金成本的中小投资者，无疑渴望获得公平待遇，希望证券公司公布的佣金水平是对所有投资者一视同仁。另一方面，较高的费率标准提高了证券交易成本，同时在一定程度上影响了投资者参与评判市场的积极性。因此，此次证券交易佣金收取标准的调整是降低投资者证券交易成本的一项重大举措，其中、小型投资者将在一定程度上获得更加公正的地位，并且也会从降佣中获取较大利益。
3、经纪类证券公司
经纪类证券公司的收入来源主要依赖交易佣金。据统计，去年证券公司的利润构成里面，9%以上的证券公司的佣金收入超过了其业务总收入的5%以上，在浮动佣金制中，强烈的竞争有可能使佣金降得很低。那些既不能做投行业务、也不能做证券自营业务、资产管理业务或咨询服务等业务的一般纯经纪类公司，由于收入结构单一，将可能面临被淘汰或被收购兼并的命运；而一些主要依靠大户交易运作的营业部则因为明确佣金浮动后，营业部就可以名正言顺地对客户优惠，佣金调整对其造成的实际损失不会很大。统计分析显示，戴至2001年上半年，全国共有101家证券公司，其中注册资本在1亿元以下（包括1亿元）的证券公司共46家。他们都是经纪类券商，约占证券公司总数的46%.这46家证券公司的营业部共350家左右。假设这些券商的收入来源基本上都是佣金收入，且实行浮动佣金制后为争取客户均收取最低限佣金（交给交易所的费用），根据它们目前的运营成本——平均每家营业部成本约为每年500万元，则350个证券公司营业部的营运成本约为每年17.5亿元，他们的总注册资本约为27.6亿元——估计不到两年注册资本将全部赔掉。
4、综合类证券公司
佣金下调意味着营业部减少单笔交易的收入。佣金下调千分之二，综合类券商收入会下调15%，经纪类券商的收入就会下调43%，因此佣金下降，综合类证券公司的收入在一定程度上也会下降。但综合类证券公司一来实力雄厚，可以承受一定时间和一定程度下的损失，另一方面它们一般也做投行业务、证券自营业务、资产管理业务或资询服务等业务，并且同时它们往往拥有大中型客户——在浮动佣金实施前就已经给予了较大佣金折扣，因此受到的损失不会太大，相反，综合类证券公司还可以利用资金优势，下调佣金，抢占市场，增强实力。
二、佣金改革后我国证券市场的发展趋势
1、近期价格大战的预测。
实施佣金浮动后，在短期内通过价格战抢地盘的竞争战术将很难避免。在降佣政策公布之后，成都的“川财证券”便打出了“零佣金”的招牌，上海的江南证券推出了佣金“年费制”，无锡、兰州等地个别证券营业部也提出了“零佣金”、“年费制”等佣金方案，其它券商也推波助澜。但是，为了维护证券市场的稳定，各证券公司应在充分认清自身实力的基础上，制定自己能够承受的佣金标准。理论上，边际成本是完全竞争市场中价格决定的主要依据，长期边际成本等于价格是厂商长期均衡的条件。根据全国证券公司上报的经纪业务成本数据，可以测算出证券公司1998年至2000年连续三年达到经纪业务盈亏平衡的平均佣金率大约是2‰，2001年度可能更高一点。而我国证券公司目前佣金收入在全部营业收入中所占的比例超过50%，2001年度有约三分之一的证券公司亏损。如果个别证券公司一味强行压低佣金收取标准，不仅不利于证券公司自身发展，而且可能损害整个证券业长远发展的利益，还可能违反国家其他有关法律法规（如反不正当竞争法、反倾销法等）。中国证券会和证券行业协会也反对任何形式的不正当竞争，但是短时间内压低佣金的竞争似乎还是很难避免，博弈的结果将是券商竞争格局的重大变化。
2、远期策略。
浮动佣金制的实行对中国证券市场的发展无疑将产生深远的影响。调整浮动佣金制将引起券商竞争格局的变化，经营模式也会逐渐发生重大变化，同时还将推动投资咨询、资产管理业务的变革，甚至促使整个市场投资理念发生转变。
a、产品策略方面：从通道服务向理财服务转变
券商经纪业务的产品是为投资者提供证券交易服务，国外券商在佣金自由化后产品品种日趋多样化，主要呈现以下三种类型：一是价格低廉的交易服务，即为客户提供自动交易手段，其目标消费者是不需要咨询服务的投资者；二是为客户提供交易通道的同时增加了咨询服务，开展此类服务的券商一般没有自己的研究力量，而是通过第三方的研究资源来满足客户的需求；第三类产品是经纪业务的最高层次，它为客户提供全面的投资咨询服务，有的甚至客户买卖股票，这实际上已经发展为一种委托理财业务。实际上外国券商目前已经分化成全职经纪商、折扣经纪商和高折扣经纪商等三种类型，分别提供从“通道服务”直到“委托理财”的多层次服务，极大地提高了证券市场的运作效率。而到目前为止，我国券商的经纪业务主要是通道服务。交易佣金降低后，券商会在提供通道服务的同时，力争为投资者提供财务顾问、现金管理、财务计划等多样化、综合性的服务，尽快实现商业模式由通道服务向理财服务的转变。
b、价格策略方面：从单一定价向多元化佣金结构转变
尽管改佣前国内多数券商针对不同资金量的客户提供不同的返佣比例，但从国外经验看，佣金费率的结构远不如国外券商丰富和灵活。长期来看，我国券商可能会针对不同的细分市场，推出多样化佣金结构以供投资者选择，具体可能从两个方面入手：（1）根据客户不同的资金量和交易金额制定不同的佣金费率，这里的佣金费率可以是与交易金额挂钩的固定比率佣金，也可以是与资金量挂钩的年费佣金制；（2）与客户收益挂钩的浮动佣金制度。所谓收益挂钩的浮动佣金制就是对投资者的每笔交易只收取少量的基本佣金，只有当投资收益达到一定水平时才收取增值佣金。与收益挂钩的浮动佣金制度实际是为客户提供了风险管理的增值服务。
c、销售渠道方面：由现场交易向非现场交易发展
以网上交易为主的非现场交易是全球证券经纪业务发展的趋势，具有下单方便、资金回流快、资讯获取灵活和咨询服务便利等特点，股民可以通过互联网和电话等多种通道进行下单和获取信息，摆脱了以往下单必到营业部的束缚，缩小了中小散户与大户及机构之间的信息差距。目前国内券商营业部现场交易的成本过高，总量调整在短期内难以完成，因此应该采取“变有形为无形”的策略，通过大力开展非现场交易来扩大客户群体，分摊和降低成本，逐步实现营业部现场交易和各种非现场交易并存的新型服务模式。因此同时在这场变革中，有一个很大可能从这次竞争中突围出来的群体，就是与网络技术结合比较紧密的新型券商。
d、促销策略方面：从分散促销向统一营销发展
从国外经验来看，当经纪业务的竞争水平达到一定程度后，券商必须从产品、价格、区位、促销、流程以及形象演示等多视角来全方位地进行形象推介，以提升经纪业务市场份额。我国券商以往在营销过程中各营业部孤军奋战的特点比较明显，不利于规模经济效益的发挥。未来的趋势可能走向全面的客户营销体系，要求以公司为整体来面对所有的客户，通过建立由多部门人员组成的营销小组，来充分利用公司所掌握的资源，为客户提供增值服务，树立客户营销的竞争优势。
3、目前浮动佣金制的实施措施还是单一的，既没有补充说明，也没有配套制度，缺少相关配套的改革措施。我国证券公司之间的竞争还属于“低水平重复竞争”，如果浮动佣金制实施成功，市场将形成以大规模券商、专业特色券商和新型券商并存的局面。而这一切离开了相关的持续的制度支持是不可能的。因此，在证券行业准入、营一网点设置、业务创新等方面和其它方面，将会有更多的有关核准制下的市场化方向的政策予以颁布。
佣金浮动制是我国证券市场适应加入wto的必然选择，也是作为证券市场规范化、国际化、市场化改革的重要步骤。目前的佣金制度改革只是刚刚起步，从监管部门到证券公司、投资者，都面临着新的考验。佣金市场化后，证券公司必须转变传统的经纪业务运作模式，加大成本控制和业务创新力度，提高经营管理和服务水平，可以预料一些经营管理不善的证券公司终将被兼并或退出证券行业，而那些真正具有核心竞争力的证券公司将不断发展和壮大。最终佣金改革将促进证券公司优胜劣汰并进而全面提升证券业的整体实力，各投资者也会从中受益非浅。
「参考文献
（1） 刘秀兰：《关于中国发展网上证券交易思考》，《金融教学与研究》2001年第3期。
（2） 蒋健蓉：《国证券市场佣金制度的发展思路》，《上海金融》2000年第10期。
（3） 符斌，李继红：《我国证券交易佣金制度探析》，《财经理论与实践》2001年第5期。
不过有一群人，无论什么时候，都会对这里充满向往。遗憾的是，这个神秘的大厦每周只给他们一次来访的机会。但是现在不同了，由于处于“两会”的特殊时期，媒体记者来这里的机会骤然增多。
3月6日和3月7日，证监会接连举办了“两会”代表见面会和定期媒体通气会，连续两天的会面，有一个叫“佣金宝”的金融产品被反复提及。
“佣金宝”是国金证券与腾讯公司合作推出的服务产品，属于现有网上开户、货币基金销售和资讯服务等的组合。
这一产品的推出，在券商行业引发轩然大波。几乎所有网络社交平台上的证券从业者、投资者群落都开始谈论着这个产品，“佣金宝”万分之二的佣金费率显然动了别人的奶酪，交易成本的降低，导致投资者用脚投票的趋势越发明显。银河证券分析师黄斌辉认为，“佣金宝”的出现将大幅加速互联网金融对传统经纪业务的冲击，中短期内行业经纪业务承压较大，行业分化加速。
银河证券一位内部人士对腾讯财经表示，包括银河证券在内的券商，目前都在观望，虽然已经有一些券商开始采取跟随，但最大的十家券商尚未有任何动作。美国和日本的历史经验显示，传统券商与互联网券商在过去发展历史中，互有胜负，目前还没有定论哪一种方式更优越，只要能提供差异化的服务，就会有生存的空间。
国金证券也不赞同“佣金宝”，他们认为，“佣金宝”仅仅是券商行业中的一条“鲶鱼”，它充分发挥着“鲶鱼效应”，帮助券商行业变得更好。
“佣金宝”出现后，最大的争议莫过于是否合法合规。欧阳昌琼一直在思考包括“佣金宝”在内的互联网金融产品该如何监管，作为全国人大代表、证监会机构监管部主任，他需要出现在3月6日的会上，他断定“佣金宝”是一个躲不开的话题，因此他在前一晚为这个话题做了大量的准备工作。
果不其然，当天“佣金宝”的话题被一再提及，幸好，3月5日的政府工作报告的帮助他明确了监管的方向。政府工作报告提出，“促进互联网金融健康发展”，这是互联网金融首次被写进政府工作报告，而欧阳昌琼也意识到，“发展”是高层对互联网金融的核心期许，他提出，未来对互联网金融会采取适度的监管，只要严管风控的基础上，尽可鼓励金融机构创新。
“万二”合法
国金证券推出的“佣金宝”将把佣金费率降至万分之二，其实市场对此早有预期，但仍有一些地区和团队反应强烈。声势最盛者，莫过于国金证券的“四川同行”。媒体报道称，四川省证券期货业协在2月底召开的临时会议上，部分机构要求监管部门对“佣金宝”的合规合法进行调查，同时要求中国证券业协会敦促国金证券修改“佣金宝”产品的定价。
国金证券对腾讯财经表示，公司也是从网络获知这一消息，应该声明的是，公司未收到证券监督管理部门要求对“佣金宝”产品佣金费率进行调整或暂停的通知。在“佣金宝”正式推出之前，公司按规定向相关部门报备了相应文件，报备内容及报备流程均符合现行规定。
国金证券指出，外界对万分之二的佣金费率有一定的误解，国金证券仍存在着一定的利润空间，并非恶意倾销、赔本赚吆喝。
“佣金费率成本核算是包括三个部分，一是有关部门规定的各类规费等。目前的规费组成包括经手费万分之0.696、征管费万分之0.2、过户费（深圳万分之0.255，上海每千股0.6元）。二是公司的运营成本。因公司是上市公司，在信息披露方面监管层有严格规定，不便披露具体测算内容。三是一定的利润空间。”国金证券称，即便佣金费率降至万分之二，仍有利可图。
虽然国金证券对自己的最终成本三缄其口，但是深圳的一家券商已经帮助国金证券估算了成本。“按照我们的测算，国金证券的佣金成本应该在万分之1.5左右，如果交易量有明显提升，佣金收入还是很可观的。”这家总部位于深圳的券商正在酝酿着类似的计划，他们并不讳言，自己的创新行为恰是受到“佣金宝”的启发。“佣金费率一定会降，但未来以什么模式推出还需要保密。”
欧阳昌琼也帮助国金证券算了一笔账，他指出，目前法定的规费合计约万分之0.9，这是券商佣金率的下限，而上限是千分之三，在此区间内的佣金率均合法。
“鲶鱼”来袭
证监官员的表态无疑给国金证券吃了一颗定心丸，至少在佣金费率的合法性方面，以后不会再有争议。国金证券认为，自己仅仅是行业创新的先行者，以创新的方式帮助行业变得更好。
不过这种刺激可能确实刺痛了一些人。银河证券分析师黄斌辉表示，由于“佣金宝”在客户流量导入及平台用户体验等方面拥有明显的比较优势，因此“佣金宝”的推出与之前华泰证券网上开户收取万分之三佣金费率的影响力完全不可同日而语，传统经纪业务的“零佣金”时代极有可能以超越市场预期的速度到来。黄斌辉预计，2014年行业总体平均佣金率预计将下滑到万分之五左右，如统一账户平台在2014年10 月如期推出，则年末行业平均佣金率有进一步下滑的可能。
“从行业整体情况来看，由于目前为止传统经纪业务对券商的收入依然贡献最大，因此佣金费率的加速下滑使得行业经纪业务在中短期内承受的压力加剧。”黄斌辉表示，从上市券商的情况来看，个体收入结构以及经营现状的差异导致不同类型的券商对佣金费率下滑所受的影响不尽相同，因此行业分化加速不可避免。
关键词：汽车保险 博弈模型
在我国，汽车保险业务也占有重要地位，已成为非寿险领域的第一险种。尽管我国已实行机动车交通事故责任强制保险制度，但汽车保险2003年实行的费率自由化政策，使得保险公司间的竞争越发激烈，随着我国汽车保有量的持续增长，汽车保险业务必将成为各保险公司竞争最为激烈的险种之一。
保险公司间的激烈竞争导致汽车保险人大量涌现，这一方面促进了汽车保险业务的销售，另一方面也出现了众多问题，尤其是高回扣与高佣金现象日益严重，加剧了保险公司间的恶性竞争，甚至汽车保险行业一度出现了全面亏损状态，如何规范汽车保险市场的发展成为急需解决的问题。本文通过建立保险公司与人及保险公司间的博弈模型，对保险公司提高佣金的行为进行分析，并提出有效的监督检查机制以促进保险公司间的合作，避免恶性竞争。
汽车保险公司与人博弈分析
为简化分析，现假定保险市场上有两家销售汽车保险的公司A和B提供同质化产品，人可获取的业务总量不因两家保险公司业务而有所改变。
现考虑B汽车保险公司与已经为A汽车保险公司业务的人进行谈判。A保险公司提供的佣金比例为α1，人总收益为υ0。
人同意为B汽车保险公司情况下，若B保险公司提供佣金比例也为α1，人总收益为υ2(由于产生新的成本，所以υ2<υ0)， B保险公司的收益为μ0；若保险公司将佣金比例提高至α2，其中α2满足人所获收益增量大于人新增成本，则人的总收益为υ1(必有υ1>υ0)，B保险公司的收益为μ1。由于人为获取更多的佣金收入，会为B保险公司争取更多的业务，因而有μ1>μ0。综上，建立如表1博弈模型。
在表1博弈模型中，有唯一纳什均衡结果，即保险公司提供佣金比例不小于α2，人为B保险公司业务。因此，追求收益最大化的B保险公司与已经A保险公司业务的人进行谈判时，具有提高佣金比例的主动性与积极性。
汽车保险公司与人的博弈模型表明，若汽车保险公司与已经其它汽车保险公司业务的人签约时，为了争取更大的市场份额及收益，具有提高佣金比例的主动性与积极性。下面将建立汽车保险公司间的博弈模型，分析讨论当汽车保险公司与尚未其它汽车保险公司业务的人签约时，是否也具有提高佣金比例的主动性及积极性。
汽车保险公司间博弈分析
设现有某人同时为两家销售汽车保险的公司C和D业务，C和D分别选择提供人低或高两种类型的佣金比例，但当向两家保险公司均可投保的业务出现时，人会优先为提供高佣金比例的保险公司争取业务，从而人与保险公司都获取更多的收益。
当两家汽车保险公司均提供低佣金比例时，两者分别获取收益5；当两家保险公司提供不同的佣金比例时，提供佣金比例较高的一方将获得全部收益，不失一般性可设其总收益为8(小于10即可)；当两家汽车保险公司均提供高佣金比例时，两者的收益分别为4。综上，建立如表2博弈模型。
表2博弈模型中有唯一的纳什均衡（高佣金比例，高佣金比例），即两家保险公司均提供高的佣金比例，获得的收益都为4。同时不难发现，若两家保险公司都提供低的佣金比例，则与都提供高佣金比例相比会获得更大的收益5，这是一个共赢的局面，但双方却没有做此选择。原因在于，一方面若自己选择提供低佣金比例，对方却选择了提供高佣金比例，自己的收益会下降为零；另一方面，若对方选择提供低佣金比例，自己选择提供高佣金比例会取得更多的收益。总之，不管对方选择提供任何类型的佣金比例，自己选择提供高佣金比例总是最优的战略选择。因此，做为追求收益最大化的两家保险公司将同时选择提供高佣金比例，即出现两者均提供高佣金比例的均衡结果，帕累托最优不会实现。
从汽车保险公司间的博弈模型可以看出，一方面当两家以上汽车保险公司为获取更多的收益及市场占有率，具有提高佣金的主动性与积极性；另一方面汽车保险公司间能够长期相互合作，对给予人的佣金水平加以规定与限制，则可以达到共赢局面。
有效监督机制的建立
前文建立的2个博弈模型表明，追求收益最大化的汽车保险公司在与人及其它汽车保险公司的博弈过程中，均具有提高佣金的主动性与积极性。此外，从上文建立的汽车保险公司间博弈模型可以看出，若两家保险公司相互合作，给予人相同适当的佣金比例，便可避免恶性竞争、达到共赢的局面。但由于保险公司具有打破合作协议、提高佣金的积极性，因此若想合作协议真正发挥作用必须建立有效的监督检查机制。
现假定成立行业自律组织负责检查保险公司是否遵守协议。当该组织不进行检查时(其自身收益为零)，若保险公司没有提高佣金比例其收益为V，若保险公司提高佣金比例会产生额外收益A；当该组织进行检查时(检查成本为C)，若保险公司没有提高佣金比例，则其收益仍为V，若保险公司提高了佣金比例，则对其实施惩罚，罚金额度为P。综上，建立如表3博弈模型。
从表3可以看出，一方面只有当P>C时，即当罚金大于检查成本时自律组织才会进行检查；另一方面只有当P>A时，即当罚金大于提高佣金带来的额外收益时，保险公司才有积极性遵守协议。
所建立的博弈模型不存在纯战略纳什均衡，下面求解该模型的混合战略纳什均衡。设为保险公司违反协议的概率，为自律组织进行检查的概率，则保险公司和自律组织的期望收益分别为：
因此，为有效遏制汽车保险公司肆意提高佣金比例的恶性竞争行为，应加大自律组织的检查力度，检查的概率应大于保险公司从提高佣金中获取的额外收益与收取罚金的比值。
本文建立了汽车保险公司与人、汽车保险公司间的博弈模型，分析指出，汽车保险公司具有提高人佣金的积极性，但提高佣金却不是汽车保险公司的最优选择，合作可以带来更多收益。建立的监督模型表明，当自律组织以一定概率进行检查时，可以使汽车保险公司间的合作协议得到有效地执行，达到帕累托最优解，避免恶性竞争，利于汽车保险市场的有序发展。
参考文献：
2月20日，国金证券与腾讯战略合作后，推出的首款互联网金融产品――“佣金宝”在腾讯网证券频道上线。半个月后，佣金宝手机开户上线。名为“全能行”的客户端（佣金宝客户端）在腾讯应用宝、360手机助手等软件市场上线，客户下载安装后就能实现开户和交易。
首只互联网证券服务产品
一组券商推测的数字显示，自佣金宝上线以来，15天内开户数已达到25.47万户，平均每日1.76万户，且开户数量仍呈上升趋势。而3月以来，沪深两市平均每日新增A股开户数超3万户。如果这组券商推测的数字属实，那么就意味着，在新开户人群中，超半数人选用了佣金宝。
一位私募基金经理认为，佣金宝推出的“万二开户”，颠覆了很多投资者对于券商经纪业务模式的认知，也将深刻改变整个行业现状。但是，真正吸引投资者的，不仅仅是低佣金带来的省钱效应，更多的是利用闲置资金理财的功能，对于希望财富增值的投资者来说，无疑具有巨大的吸引力。
4月10日，证监会公告中提及的沪港通，为内地客户参与港股投资开放了便捷通道。国金证券已着手研究相关公告以及未来的可实施路径，并将积极申请该业务资格。与此同时，佣金宝客户可通过战略合作方腾讯旗下的自选股这一具有实时港股行情的APP实时了解港股行情；未来“港股通”开通后，佣金宝客户参与港股投资的路径将极为便利。关于佣金宝客户参与港股投资的佣金率问题，在合规的前提下，国金证券计划将佣金宝客户参与港股的佣金率降低，更大程度让股民得到实惠。
万二佣金是卖点
佣金宝创新力度不断升级的确是非常重要的事情，但能不断吸引他们前来开户的“内核”，还是其给予中小股民的巨幅让利。对于投资者来说，“万二交易佣金”“保证金余额理财”这类证券行业从未出现过的模式，恰恰是投资者最急需的核心内容。
近年来大盘行情的持续低迷，使人愈发意识到佣金成本以及利用账户闲置资金理财的重要性，这对于保持自身在股市稳健盈利存在很大帮助，所以佣金宝的火爆也就在情理之中。 数据统计显示，2013年行业净佣金率是0.079%，如果佣金水平都降到万分之二的话，以最近几周交易账户1000万户左右计算，平均每个投资者将减少7000元以上的佣金开支。不过目前这种大幅让利情况，只有佣金宝的客户可以享有。 而且，按照3月21日佣金宝账户余额理财7日年化收益率5.1%来计算，投资者的闲置资金理财收益在覆盖每年的佣金支出之后，还有较大部分盈余。
打开国金证券官方网站可以发现，佣金宝是证券行业首个“1+1+1”互联网证券服务产品，成功开户后享受“万分之二”（含规费）沪深A股、基金交易佣金率；股票账户内闲置的现金还自动通过国金通用金腾通货币基金理财，享受较高收益的同时，还没有资金转进转出的烦恼；此外，佣金宝还为投资者提供高品质咨询产品。
挂钩货币基金闲资理财
近年来A股市场持续低迷，投资者观望情绪加重且参与热情有所降低，股票账户上的大量保证金资金因此闲置，按照目前的计息方式仅享有0.35%的活期存款收益。
据了解，佣金宝客户股票账户内的闲置资金，挂钩的是国金通用金腾通货币基金，在不影响客户正常股票交易的情况下，系统会通过自动抓取的形式来实现账户内闲置资金的理财，当客户买进股票需要资金时，又会自动触发赎回。
此外，与市场现有的同类产品不同的是，目前的证金理财产品，券商都是参与收益分成的，多则要对半分，少则也要提取10%，此外还要提取管理费。而佣金宝完全不参与分成，所有收益都归用户所有，管理费率也很低，使用户的收益率大幅提高。由于保证金理财产品无需将资金转出账户，投资者在获得高收益同时，提高了资金使用效率。
据公开数据显示，“金腾通货币基金”自开放申购赎回后，7日年化收益率持续上升，于3月16日一度突破5%。按此计算，部分客户账户闲置资金理财收益足以覆盖炒股佣金支出，甚至实现低佣金炒股的同时还能有额外的收益，省钱炒股的同时令财富增值。佣金宝与其他宝产品收益及投资成本对比见附表。
有投资者算了一笔账，若将10万元存入银行活期，每年仅仅能获得350元收益，而将资金转入不限额度的佣金宝账户进行理财，每年可以获得将近5000元收益，如果股市行情转好，还能从股票投资中获取更高收益，至于股票投资佣金，闲置资金理财收益或许可以完全或部分覆盖。
“飞上海”言论被打破
佣金宝上线后，部分业务必须“飞上海”（在上海）办理的言论一度在市场中流传。但创业板在线转签功能的推出，将这一言论彻底打破。在原券商已经成功开通创业板的投资者，转户成为佣金宝客户之后，可以在交易日交易时间登录佣金宝官网，点击“业务办理”，进入“我的户照”页面，按照页面提示即时完成创业板投资权限在线转签。不仅如此，客户通过佣金宝“我的户照”还可以处理单一账户等。
交易佣金浮动制对证券市场和券商的影响
交易佣金制度改革的趋势是下降化、差别化和自由化。佣金下调不仅降低了投资者的交 易成本，而且表明了目前政策面对于股市走好的意向，可见目前实施的交易佣金浮动制将对 证券市场和券商产生积极的影响。具体来看，交易佣金浮动制的实施可活跃股市，尤其是对 投资者的操作习惯上，比较低的交易成本鼓励了短线操作；对于偏好投机者，为追逐短期收 益，及时将股性不活，成交量低的股票割肉卖出，换成股性活、成交量大的股票。且以解套 为目的的操作者，只要价差在1％以上就可以顺利解套了解了。
而对券商产生的影响，首先体现在对客户收取佣金费用上，从过去的以返佣、暗折形式 降低佣金变为现在的明折明扣。交易佣金浮动制的实行，带来了交易成本的下降和券商经纪 业务利润的缩水，使传统意义的经纪业务进入微利时代。同时使券商通过金融创新提升竞争 能力势在必行，这一竞争结果也必将使一批具有综合实力和服务意识的券商出现。经纪业务 利润率减少也意味着券商必须对其它方面尤其是投行业务方面进行真正的创新和开拓，这符 合国际市场发展的主流；另外，经纪业务利润率减少，也将促使综合性券商更加注重自营业 务和资产管理业务，只有利用大量资金积极入市操作才能获取超额的回报。
总之，不论政策对券商产生怎样的影响，投资者将获得最大的利益。
对“零佣金制”下券商营业部的“盈亏平衡点”测算
目前在券商的经纪、自营和承销三项业务中，经纪业务仍是核心业务，一般要占到利润 结构的70％左右，而小券商更是有90％收益来自经纪业务。从现状看，经纪业务的好坏直接 关系到券商的生存与发展。那么，我们就以券商营业部作为研究对象，进行初略分析。
一般证券营业部的收入主要是由客户交易手续费和客户资金存放在商业银行所得的利差 两大块构成。而这两块收入的大小与证券市场行情有着较大的关系：行情好的时候手续费只 占收入的30％，行情不好的时候手续费和利差收入各占50％。因此，在券商营业部中，没有 实施交易佣金浮动制下证券交易手续费占其营业收入的平均比例大约为40％左右。也就是说 ，在假设营业部的交易量和客户平均保证金与2001年度水平接近的情况下，券商营业部实施 零佣金制后，其收入将直接减少40％左右。它告诉我们，实施零佣金制下券商营业部的“盈 亏平衡点”就是过去券商营业部收入的60％，如果营业部的经营成本大于该数据，则表明该 营业部实施零佣金制就会导致亏损。
以上是通过营业部的手续费收入与利差收入之间的比例关系粗略估算券商营业部的“盈 亏平衡点”，我们再从另外一个角度来探讨“零佣金制”下券商营业部的“盈亏平衡点”。 我们知道：券商向客户收取的费用中，包含证券交易监管费和证券交易手续费；它们分别是 0.0045％、0.0105％（上海证券交易所）或0.00839％（深圳证券交易所）。可见，我们所 说的“零佣金”是指券商营业部不从客户缴纳的费用中得到任何收入，即客户缴纳0.015％ （0.0045％＋0.0105％）的费用均要转移交付给证监会与证券交易所。而券商营业部的经营 成本一般在1.5‰左右，即800万元左右；目前券商的年利差为1.17％（券商营业部客户保证 金存放在银行的利率1.89％－券商营业部支付给客户的保证金利率0.72％）。由于一般证券 营业部的收入主要是由客户交易手续费和客户资金存放在商业银行所得的利差两大块构成， 我们则不难得出如下“盈亏平衡点”等式：
1.17％×A=800万元（其中A表示券商营业部的平均客户保证金金额）
则可计算出A=6.8亿元；所以我们说，实施零佣金制后，券商营业部的“盈亏平衡点” 就是保证客户保证金的平均数不低于6.8亿元。事实上，一家较好的证券营业部的平均客户 保证金为5亿元左右，这意味着它在实施“零佣金制”下也将会出现经营亏损。企业是以赢 利为目的的，而作为金融企业更是如此，可见在目前条件下券商实现真正意义上的“零佣金 制”是不可行的。
券商制定交易佣金费率时需要考虑的因素
今年5月1日实行交易佣金浮动制，是证监会等国家监管机构为促进证券市场制度创新所采取 的一项重要举措。佣金下调，对综合类券商和经纪类券商都将产生重要影响，因此，券商在 国内佣金下调并且实施浮动时必须正视其相关情况。
首先，从长远来看，决定证券交易佣金收取标准的因素是整个证券市场经纪业务的平均 成本与平均利润，两者之和构成了平均佣金下降的底限。在我国证券市场交易佣金浮动的情 况下，随着证券市场环境的变化导致市场平均成本的变化及券商对市场平均利润预期的变化 等，这些因素构成了该段时期内证券交易佣金的基础。
目前券商开设一个营业部的费用平均为800万元左右，高者甚至达到1500万元，而银证 通投入则在200万元～300万元，成本低廉在交易佣金价格战中将具竞争优势。远程交易比传 统营业部交易节省70％左右的成本。随着市场规模的扩大，机构投资者群体也逐渐扩大，券 商的实力不断增强，远程委托、电话委托等非现场交易方式开始盛行；尤其在交易佣金下调 并浮动的情况下，客观上要求券商大幅度降低其经营成本，这势必促进网上交易的迅猛发展 。
对于经纪类券商来说，由于其规模往往偏小，经营的地域性很强，而佣金与利差又是他 们唯一的收入来源；通过降佣的手段来吸引客户增加收入，这些券商显然不是实力雄厚的大 机构的对手，进行制度创新已成为其未来生存和发展的关键；由于客观上需要下调交易佣金 ，经纪类券商应该从高附加值的、多层次的、个性化的服务方面留住客户、吸引客户，且通 过高质量的投资咨询业务方面来获取咨询服务收入，以填补佣金下调所带来的负面影响。
综合类券商由于业务范围广，可以通过股票发行、承销等投资银行业务、自营证券买卖 业务、资产委托管理等业务来弥补这一块，影响相对很小。综合类券商将集中到对投资者提 供特色化、个性化服务上来，在服务上将比拼研发、品牌等高附加值服务，通过咨询服务来 争夺客户。事实上，投资者真正在乎的还是投资回报率。如果能在券商咨询业务的指导下赚 大钱，营业部收取相对高些的手续费是可以被投资者接受的。这为券商尤其是综合类大券商 通过优质服务提供了现实条件。
浮动佣金制下券商应对策略的利弊分析
自5月1日开始实施的浮动佣金制，到目前为止还未在券商中引起降佣竞争，多数处于观 望之中，但一些中小券商已开始纷纷下调佣金水平。如江南证券在国内推出了VIP会员制， 每年一次性缴纳与其托管的股票和资金总市值相对应的约定年费之后，不再缴交其他任何交 易手续费（相关国家和交易所的税费自付），并同时享受VIP会员系列增值服务。地处成都 地区的川财证券经纪有限公司在全国率先推出了“零佣金”交易，一时间，在成都证券界引 起了轩然大波。我们清楚地看到：对于中小券商来说，通过大幅下调佣金来吸引更多的客户 并不难，难的是如何稳定住这些客户。对于逐渐成熟的投资者来说，交易成本固然重要，但 更看重的是优质服务。所以与之配套的是这些券商要依托本身投行和研发等力量，对会员提 供咨询服务，提供有关的研究报告；随后不断推出各种新的服务，如证券公司对个人和机构 投资者提供全方位、多样化、综合性的咨询和顾问服务，帮助投资者寻找新的投资机会，进 行投资风险管理，使投资者的资本投入产生了附加值，而投资者为这种增值收益会支付相应 的报酬。这样既扩大了券商的业务范围，又在使投资者得到实惠的情况下，提高了投资咨询 的地位。如果没有一流的服务质量，就是实施“零佣金”，恐怕也难留住客户。
从资源优化配置的角度看，过度降低佣金标准可能会导致一些纯经纪类公司被及早淘汰 出局或被收购兼并。而大公司也可能会因此收缩经纪业务，调整营业网点布局，使券商的资 源得到优化配置，券商的结构更加合理。事实上，经纪业务经营成本居高不下，再次大幅下 调佣金的空间有限。中小券商则因资本实力和网点分布不合理和客户结构单一不具备加入价 格战的实力。在此条件下，只可能对大券商的“减佣”实行一定程度的跟从行为，而不会超 过其承受能力采取价格领先战略。事实上，作为中小券商，只要比大券商的佣金水平稍微低 一点就具有竞争力了，同时又能够保证一定的盈利水平。
与此同时，综合类券商利用其资源优势，积极推广网上交易以降低成本；并加大金融创 新的研究力度，通过提供整合后的信息和专业化咨询服务来创收；通过个性化以及真正专业 化的产品来真正体现大券商的市场价值。
浮动佣金制下价格大战实际上是一场多方博弈，少数大券商的纪纪业务占到了绝大部分 份额，对整个市场的影响才是决定性的。如果大券商不先出牌，其他券商就很难出牌。目前 国内一些知名大券商倾向于把传统交易方式下散户的佣金收取标准定在2.5‰左右，并根据 营业部所在地域的佣金平均水平进行上下浮动，但下限不低于2‰。
从总体上看，许多券商都做好两手准备，一方面先采取观望态度，不盲目跟进；另一方 面，也设计了几套参与交易佣金“价格战”的应对方案，以求后发制人。可见，大部分券商 对待交易佣金下浮都是审慎行事的。
(一)保险人脱落率过高，保险公司的销售成本递增据可靠调查显示，国内每年的人流失比例远远高于国外保险业，流失的人主要是:企业之间的挖墙脚;不适应保险行业，被迫转行。
(二)保险人的短期行为，造成寿险业退保率过高保险人制度发展速度过快，一味的追求搞市场占有率，追逐利益，却忽略了企业的建设没有形成科学的人管理办法以及企业的内部建设。
(三)保险人的道德风险，致使消费者对保险人失去信任感当企业设定的指标无法客观的考核人的能力、业务质量的时候，人就开始一味的追求提高业务的质量和利润上面，而渐渐忽略了售后服务和保险服务。忽视业务质量，恶意招揽大量劣质甚至不可保风险将成为人的理性选择。
我国保险人佣金制度的改革方案
(一)应该提高佣金率近些年来，我国保险人的佣金率的趋势是逐年下降的。根据委托—理论的有关内容及原理，佣金率等价于在不完全信息的情况下，委托人为了鼓励人努力工作而设定的激励系数。表面上看，下调佣金是合理的。但是实际上，保险公司应该根据现实情况适度提高到目前为止还处于较低水平的佣金率。
(二)调整首期及续期佣金率，并适当延长佣金支付年限一般而言，我国保险公司的续期佣金率相对比较低，缺乏吸引力。因此，提高首期及续期佣金率是保险公司应该采取的措施，特别是对续期佣金比率应当适度提高，这样能够有效的激励保险人。
