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激将对建议采纳的影响

作者:段锦云; 陈琳; 徐婷婷 华东师范大学心理与认知科学学院; 上海200062; 苏州大学心理学系; 苏州215123
激将   建议采纳   印象管理动机  

摘要:研究旨在探讨激将对建议采纳的影响及其心理机制。首先通过访谈(N=20)和编码确定激将的概念及具体操作。发现激将是指对那些从事某项活动意愿不强或决心不够的个体采用反讽、否定或贬低,以及树立榜样等社会比较的方式,刺激其情绪状态或心理反应,以达到激发其积极性和潜能的语言表达策略。接着,通过实验研究(N=172)探讨激将对建议采纳的影响及印象管理动机的中介作用。结果发现,印象管理动机中介了激将对建议采纳的促进效应。

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