浅谈汽车营销技巧:西南地区汽车营销模式技巧探讨 1国内大中型城市汽车行业营销现状 随着我国汽车营销市场的不断发展,国内大中型城市汽车行业营销在营销体制、营销模式和营销渠道上的距离在逐渐缩短。世界各大汽车公司的营销体制在成熟的过程中所体现出来的共同性,奠定了产销结合、产销分离和产销合一这三种营销体制。目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、商营销模式、经销商（分销商）营销模式、汽车有形市场、汽车超市等。 （1）特许经营的专卖店 是汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。它外观形象统一，标识统一，管理标准统一，只是品牌经营单一。它是一种个性突出的有形市场，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象最有优势的营销模式。 （2）商营销模式 企业营销主要依赖于商团队，企业在各个地区招聘区域或者独家，然后通过这些，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些商，其他工作都不需要介入。优势：节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥商的积极性和主动性。不足：在品牌推广与货品管理上不易控制。现代社会的各种新、小企业的汽车营销，基本上都属于商营销模式。 （3）经销商（分销商）营销模式 经销商,就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权，获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。在市场竞争很激烈的汽车行业，或者是综合实力比较强大的汽车企业，多会选择经销商营销模式，这是商营销模式的一种进化。 （4）汽车有形市场 汽车有形市场指的是看得见，摸得着的产品销售市场，比如整车销售，零部件销售。是百货超市式的大型汽车交易市场,集众多的经销商和汽车品牌在同一场地,它集中、多样，工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,购车效率高,成本低。 （5）汽车超市 汽车超市集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能。体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性发展的趋势。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大、人口集中的地方，汽车超市可以随意移动到那里，满足消费者的消费需求。 2西南少数民族地区汽车行业营销现状 （1）行业基础薄弱、企业规模偏小。 在西南地区目前企业数量虽然有所增加,但是绝大多数规模较小,持续经营能力差,都还处在探索阶段,缺乏正确的模式。在西昌地区据行业统计共38家4S店，有1/3的4S资金少规模未达到要求，多家营运商都在摸着石头过河。另一方面也未发掘出自己的优势和特色。 （2）文化水平不高，服务理念落后。 汽车销售服务是一项技术性很强的工作。所以要求从业人员的综合素质要高，既懂汽车技术，又善于和用户沟通的售后服务队伍。就调研时的3家4S来说，经销商的售后维修服务往往不能令人满意时，经销商为了缓解顾客维修过程中因等待而产生的焦急心态，有的购置设备开设网络，有的干脆免费提供浴足，棋牌服务来给顾客娱乐消遣。经销商与其把资本投入在休闲娱乐中心的建设上，还不如把资本投入到企业管理水平的改善，员工的培训，设备的更新这三个缩短维修时间的关键点上。据统计，目前西南地区经销商企业内部管理水平普遍不高，观念陈旧，设备老化，技术落后；维修从业人员素质普遍偏低，汽车维修从业人员现状：80%左右只具备初中文化水平，技工多为农民工，真正具备汽车故障诊断能力的技术工人还不足10%。从业人员大多是采取师傅带徒弟的方式传授修车技术，修车主要凭经验。 （3）汽车销售礼仪不规范。 汽车营销人员与维修人员作为一线员工，他们素质的高低在顾客眼中代表了组织服务水平的高低。汽车销售接待礼仪所包含的内容包括具体的服装礼仪，接听电话礼仪，店面销售礼仪等。但西南地区这一方面不规范，习惯性的东西较多。 （4）制度法规不健全，市场秩序混乱。 汽车服务行业制度法规虽有一些标准但不规范，而执行过程中又大打折扣，整个市场秩序混乱。就调研时的3家4S来说，部分品牌返利政策过高，企业为了促销，还在“元旦”、“五一”、“国庆”等敏感时期推出阶段性返利政策，进一步加大返利力度。但由于经销商对产品利润空间要求不一，利润空间巨大，导致部分经销商低价抛货或窜货。基于以上对国内大中型城市和西南少数民族地区汽车营销现状的分析笔者提出创业营销的汽车营销模式，来适应当前汽车市场不断变化的需要，进而促进少数民族地区汽车企业的发展。 3创业营销 笔者认为，在资源稀缺的时代里，随着企业的不断发展，创业营销必将脱颖而出。创业营销是通过创新型的风险管理资源利用和价值创造、主动识别，评价和利用机会，以获取和保留有价值的客户。创业营销基于机会视角，营销者主动寻求新手段为目标顾客创造价值，从而建立顾客忠诚。营销者不受当前的资源限制，产品或市场创新是建立核心营销职责和维持竞争优势的关键手段。虽然对创业营销进行了区分，但在现实中存在的却是一个从被动响应、风险规避、控制导向创业营销转变的统一体。一系列营销手段共同存在着，不是一个简单的“传统/创业”二分法就足以涵盖的。“频率”（营销者进行创业活动的数量）与“程度”(创业活动中有关创新、冒险及先发制人的程度）是有区别的，因此，创业营销暗含着高频率的创新和资源利用，这必须与当前的形式和标准区别开来。基于这点，一家企业的定位也应该与身处的大背景紧密联系，要能反映出企业所处的特殊条件和背景。当企业作为新兴市场的变革者或改变者时，或当企业处于更加细分、动态和敌对的环境中时，创业营销是必不可少的。关于如何运用好创业营销这种营销方法，笔者从下面7个方面进行介绍： 3.1先发制人 传统营销的作用是通过评估现存及可预期的环境情况对改变营销组合提出建议，使企业更高效地利用环境创造价值。而创业营销认为外界环境是不确定的，但这并不是说企业只能被动地响应或适应。先发制人是基于人们对影响环境的程度来关注他们之间的差异需求，这被看作是“有目标地采取行动”，这时的营销变量被用做创造变化和适应变化的手段。 3.2执著于机会 营销管理方法是一个统一体，既强调不必考虑条件限制去寻觅机会，又聚焦于对现有资源的有效利用。对机会的认知和寻求是创新的基本面，也是创业营销的核心维度。机会代表了未被注意的却可带来持续潜在利润的市场，这类市场通常是不完善的，如何认识和利用这种不完善常常困扰着创业营销者。机会的可获得性与环境的改变速度有着很大的关联，这就首先需要营销者去主动探索和发现机会，然后在实际利用这些机会时不断学习和持续调整。 3.3亲近顾客 超越传统的顾客导向，创业营销强调营销活动要与顾客情感相关联。创业营销将新型手段应用于赢得客户和维系客户关系，通过评估顾客终生价值和顾客资产来指导企业制定客户投资和客户定制等方面的决策。而亲近顾客创造出的正是处于变化中的客户情况、客户需求的动态信息。关系营销的关注点在管理现有关系，而创业营销则集中于通过探索创新营销新手段来建立新关系，或应用现有关系开创新市场。为此，创业营销活动注重的是善于发掘新事物的天赋、直觉、鉴别力和洞察力，而不是主流营销理论框架下的理性决策过程。 3.4创新 在组织层上，持续不懈地创新意味着要在内外部环境的刺激下产生源源不断的新鲜创意，这些创意可以转化成新的产品、服务、过程、技术或市场。与传统营销强调的跟随客户、持续改进和延伸生产线不同，创业营销在极力思索动态持续的创意以引致消费者需求。在进行创业营销时，过程创新从未间断，管理者们持续关注着细分的市场、定价、品牌管理、包装、客户沟通与关系管理、信用、物流及服务水平等方面，力争有所创新。 3.5风险评估 企业的运营过程可被比拟为一个风险传递链，因为风险不仅隐藏在企业资源分配决策过程中的方方面面，同时也存在于产品、服务及市场的选择中。创业与风险评估关系密切，也就是说，创业意味着采取必要措施识别风险因素，进而减少或分散风险。为了实现这一目标，营销者需要重新定义外部环境的各个因素，不断减少环境的不确定性，降低企业的依赖性和脆弱性，改善企业的运营环境。此外，资源管理的多元化增强了企业的灵活度，为企业带来了多方利益，包括与其他企业合作项目或共同开发项目、创新市场测试、分阶段推出产品、联合主要客户、建立战略联盟、资源支出与绩效挂钩等。创业营销者，同时也是风险管理者，正在不断加强企业对其命运的控制力度，而传统营销还是通过广告、促销战术来增加现有市场中现有产品的销售量，进而实现风险最小化。 3.6资源利用 从最基本的层面分析，资源利用就是指以最少的投入获取最大的产出，创业营销者不受当前资源的限制，他们可以通过各种途径实现对资源的利用，包括将过去的资源延伸利用、挖掘被他人忽视的资源用途、利用他人或其他企业的资源实现自身利益、将一种资源补充至其他资源中加以创造出更高的组合价值、以某种资源换取另一种资源等。创业营销者具备创造性的资源利用能力，能够识别出未被最佳利用的资源并懂得如何以合理的方式使用资源，他们还包括控制某些资源所需要的洞察力、经验和技能，当然其中最为关键还是利用他人资源实现自己意图的能力。 3.7价值创造 一直以来，营销都在强调交易，直至最近才转移到了关系上。创业营销聚焦于创新型的价值创造，营销者的任务是发现未经开发的客户价值，建立独一无二的资源组合，最终实现价值创造。由于汽车产业的变化速度之快、影响因素之多，西南少数民族地区经济相对落后和政策特殊的情况下，在西南少数民族地区有效运用创业营销模式，大范围小规模的进行汽车创业营销的“复制”，不断的进行汽车营销的创新，合理的利用资源以及对风险的科学评估，建立与顾客的良好关系，最终便可实现汽车业的价值创造，若西南少数民族地区灵活的运用以上七种创业营销的方法，使人们了解更多汽车品牌和汽车文化等，必将有助于西南少数民族地区汽车业的快速发展。 作者：陈建明王浩宋艳宁单位：西昌学院汽车与电子工程学院 浅谈汽车营销技巧:简析汽车营销技巧 摘要：随着经济的发展，人民生活水平的提高，汽车这一交通工具成为人们生活中不可或缺的一部分。然而，人们在选购中就会存在很多问题，基于这种矛盾，汽车销售方的营销方式和技巧显得尤为重要。 关键词：汽车；营销；方式；技巧 回顾我国汽车发展历史，无论是从营销实践还是营销理论看，汽车营销已经越来越被汽车生产企业所倚重，目前我国的汽车营销已经经过四个大阶段的发展： 1.以产品为导向，以产品创新为核心工具的营销阶段： 该阶段的市场特征为产品相对短缺、供不应求。早期的汽车产业，一个非常突出的特征，就是产品相对短缺，供不应求，消费者没有其他选择。哪个汽车生产厂家能够批量生产消费者购买的起的汽车，消费者就购买谁的产品，这就是第一代汽车营销。 2.依靠多个营销手段创新为核心工具的营销阶段： 这个阶段的市场特征为依靠多个营销手段创新为核心工具的企业，获得了巨大利润，这就使得现有企业扩大生产，与此同时新的企业也积极进入汽车产业，于是竞争出现了。营销实践与理论开始进入到第三阶段。 3.整合营销功能为核心工具的营销阶段：1960年代，美国汽车营销进入到了营销发展的第三阶段，即整合营销阶段。整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 4.价值战略营销：1970年代全球经济遭遇中东石油危机，全球油价暴涨，导致4P原理指导下的大型轿车企业出现了营销危机，也暴露了4P营销理论的局限性，营销理论进入了第四个发展阶段： 价值战略营销。在该种营销模式下，汽车生产企业能共实现消费者价值最大化。 比尔・盖茨说过：在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工的素质的竞争。营销作为一种能力、技巧，越来越被人们所重视，甚至作为学问和艺术被研究。如今，营销的方式多种多样，但作为营销人员孜孜以求的目的，是要赢得顾客，获得更多的利润。 汽车销售的过程是一个非常复杂的过程。汽车销售人员所面对的是完全不同的客户，这些客户在不同的时间、不同的状态下会有不同的需求和表现。作为汽车销售人员既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得更多的利润。专业的汽车销售人员不仅要掌握了解客户，识别客户的需求，阐述、展示产品，处理异议和沟通等技巧，而且还要有客户心理、购买行为等方面的知识，还要发展自己的个人销售风格，根据客户的不同来调整自己的销售方式。 对于销售人员来说，销售汽车的过程不仅仅是销售汽车，汽车销售一般来说要经过销售前的准备、接待客户、销售咨询、汽车展示和介绍、试乘试驾、缔结成交、交车验车、售后跟踪服务等几个阶段，每一个销售环节都需要销售顾问的精心准备： 1.销售前的准备：从个人方面来讲，和蔼的笑容、得体的外表、恰到好处的肢体语言乃至合适的开场白对于能否争取到一个稳定的客户是非常重要的。从业务方面来讲，销售人员要表现出熟练的业务能力和扎实的专业知识。 2.接待客户：销售人员在接待客户的时候要打消客户的顾虑、了解客户的想法，从专业角度分析客户的想法，了解客户需求，进而做出针对性的营销方案。 3.提供咨询：按照之前做出的营销方案，有针对性的向顾客展示产品的优势所在，对于客户的关注点要重点介绍。在了解客户的需求过程中要注意：一是与客户的距离。合理的距离是轻松的看到顾客整个人的视野范围。二是与客户交流的方式。要认同顾客的观点，尽量不要轻易否定顾客的观点或者看法。 4.车辆展示和介绍：在汽车销售过程中，车辆的展示和介绍是完成销售的关键环节。介绍的环节主要是针对客户的需求进行介绍，并且通过让客户的亲身体验帮助客户了解车辆进而确定购车需求。 5.试乘试驾：现在的汽车销售商都为顾客提供了试乘试驾的体验机会，让客户在亲自的试乘试驾过程中充分体验车的性能，在试乘试驾过程中，车内相对密封的空间也是拉近客户感情，提高彼此信任度的绝佳机会，在此过程中除展示车辆，也可以聊一些客户所关注的其他话题，提高客户对销售人员的信任度及对产品的认可度。试乘试驾结束后的跟踪询问，可以有效的打消客户顾虑，提高成交的可能性。 6.缔结成交：一个优秀的销售人员若想成功地完成销售，关键是全面地了解客户的态度，以及客户对于产品说明和成交试探的反应。要通过展示汽车吸引客户的目光，激发客户的购买欲望。 当客户询问细节问题的时候，譬如分期还是全款的政策又或者赠送礼品的多少，这表明客户对购车已经感兴趣了，销售人员要做的是把介绍的重点放在客户感兴趣的特点上，并且适当的给予顾客的肯定和赞美。如果客户还在犹豫的话，及时主动的询问，也是促使客户成交的一种手段。 7.交车验车：当客户购买车辆后，销售人员要对所售车辆进行交车前的验车准备。验车检测的包容包括：外观与内部的检查、发动机部分的检查、车灯的检查等等。销售人员需要自己先行对车辆进行外观检查：包装是否有破损，车辆外部是否有划痕，车内座椅等地是否有损坏。销售人员自行检查后应将车辆交于售后人员进行各项功能的使用检查，等售后人员将“待交车整备自检表”完成以后销售人员带领客户验车，并将该表复印一份交由客户，一份存入公司档案，这也是对自身避免风险的一种保护措施。 8.售后跟踪服务：汽车销售出去了，表面上销售工作是结束了，但销售过程并未就此结束，销售人员还应做好跟踪服务工作，做好售后服务工作。售后服务在汽车销售中起着至关重要的作用：售后服务可以起到维护商品名誉的作用，保证客户对于汽车品牌的认可度，汽车销售人员还可以通过售后服务与客户直接接触，搜集客户消费信息，甚至达到连锁销售开发潜在客户的目的。 案例：汽车技术服务与营销专业的王同学在毕业后应聘到本市一家汽车4S店做销售顾问。 正式工作的当天中午，便接待了一位客户。凭着他对汽车销售方面的扎实的专业知识，客户很满意他的服务，在试驾后就开始考虑办购车手续了。为使这桩交易“板上钉钉”，他最后说了一句：“姚先生，如果您方便的话，我们现在就把手续办了吧，免得夜长梦多。” 客户原本喜悦的表情一下子僵住了，同时拉长了脸，只冷冷的说了句“哦，是吗？那等有机会再说吧。”就走出了4S店。 在本案例中，客户的意向已经很明确，而且透过其言行举止也可断定他是潜在客户。本应该从潜在客户转化为现实客户，不难看出，销售人员没能抓住@位客户的特征，更没能针对这类客户特征运用恰当的沟通方式来赢得客户，造成了客户的流失。所以尽管潜在客户距现实客户只有一步之遥，但是真正能够将潜在客户转变为现实客户，最终使其成为忠诚的客户，需要做大量的工作，在这个过程中，需要广大汽车销售从业人员在搜集信息、确认客户需求、针对性的展示车辆、及时回访等环节付出辛勤的努力，才能赢得客户的信任，最终缔结成交，实现公司和个人利益的最大化。 浅谈汽车营销技巧:汽车营销的客户关怀技巧探讨 1客户关怀概念 所谓关怀，是指以人为主体和中心，尊重人的本质，维护人的利益，满足人的需求。客户关怀（CustomerCare）是零售业VIP客户营销的一种重要服务策略，也是客户关系管理的一种思想。它最早发展于上个世纪20年代的美国，包括电话服务中心支持资料分析等。最初，客户关怀发展的领域是服务领域，注重客户关怀可以明显地增强服务效果，为企业带来更多的利益，于是客户关怀不断地向实体产品销售领域扩展。当前，客户关怀的发展都同质量的提高和改进紧密地联系在一起，并贯穿始终。 2汽车营销的客户关怀技巧 2.1基本要求 1）服务顾问的个人着装。 服务顾问代表着经销商的形象，他（她）为客户留下了宝贵的第一印象，并且通常此印象会保持很长一段时间，因此服务顾问必须穿着干净的服装，简洁的修饰，包括整齐的头发，整洁的服装和皮鞋。穿着整洁的服务顾问能给客户一个清新的感觉，这也体现着对客户的关怀。所有的维修顾问、车间主任，或者有可能接触客户的任何工作人员必须佩戴工卡或胸牌，使客户在有问题需要帮助时可以很容易找到工作人员为他（她）提供服务。 2）微笑问候客户。 绝对不能低估问候客户的重要性。服务顾问应该用笑容、点头或者手势向客户打招呼，欢迎客户的光临。还应该注意自己的眼睛和笑容，让客户感受到你对他（她）到来的欢迎之情，这样既给了客户到店的好心情，也能让我们工作更加富有激情。 2.2以人为本 客户在客户休息区休息时，服务顾问应至少一次关怀客户，倒饮料或提供茶点、水果等；维修、保养完成的车辆停放在交车区要求车头统一朝外，方便客户出厂等等。这些是体现企业对客户的关怀及“以人为本”理念。正所谓“顾客就是上帝”，如果我们可以和客户保持良好的关系，拉进彼此之间的距离感，获得客户的信任，工作起来就会事半功倍。我们对客户投其所好的方法有很多种，可从客户的籍贯、职业等方面，但也要避免涉及客户的隐私或反感的话题，因此要把握好“度”。服务顾问在环车检查时看到客户后备箱内有高尔夫球具或渔具时可以询问客户是否高尔夫或钓鱼爱好者，可以表达自己对这些运动的理解或看法，甚至可以向客户请教这些运动的规则或窍门，客户应该会很乐意和你分享心得，在这一系列的交流沟通，你和客户之间的距离也许就会逐渐拉进，这就是投其所好带来的好处。 2.3汽车营销不同服务类型的客户关怀 在进行客户关怀活动时要注意区分不同服务类型的客户，大致分为保养、一般维修、保修、故障诊断或疑难问题处理、返修客户等。 1）针对保养客户。 面对保养客户应根据里程表读数及与前次保养间隔时间，与客户共同确认历史保养记录，从而确定此次保养项目，并使用维修/保养价目表解释收费。通过这样可以避免客户重复做某个项目造成浪费或客户不满，同时解释收费可以让客户明白消费，提高客户满意度，这也是对客户关怀的一种体现。 2）针对一般维修客户。 维修车辆到店后，服务顾问接待时应通过对客户的提问确定车辆状况，然后现地现物（用自己眼睛判断）检查，检查时要充分仔细，这都是对客户负责，对客户关怀的正确表现。如果车辆需要路试或诊断，应及时请求技术人员进行检查和诊断故障产生的原因，并立即告诉客户，进行下一步工作，减少客户等待时间。 3）针对保修客户。 保修车辆到店服务顾问应及时了解该车辆或者附件是否在保修范围内，若超过保修期应向客户解释说明公司对保修车辆或者附件的保修政策。必要时可以请求供应商确认音响或轮胎等部件。确认了车辆属于保修范围应向顾客解释所要做的维修工作，更换零件以及施工时间。得到客户同意并立即派工。这一系列工作应紧张有序，给客户营造专业、快速的印象，提高客户满意度。 4）针对故障诊断或疑难问题处理客户。 客户表示车辆存在故障到店进行检查，若故障灯闪亮，向客户了解最近使用情况，首先稳定客户情绪，服务顾问可以写下顾客对故障的描述，但不要猜测故障原因，由技师进行全面诊断，以免做出错误的判断与最终诊断结果不符造成客户不满及不信任。诊断前要请求顾客授权诊断和修理时间，例如：2h，应尽量求得充足时间给技师。最后确定顾客联系方式以便在需要时获得进一步授权。技师完成诊断并消除故障代码后，维修顾问可以向顾客展示故障已修复（故障灯无闪烁）。 5）针对返修客户。 出现返修客户服务顾问应该第一时间礼貌接待并表示愿意帮助客户，同时不要刻意打断顾客的抱怨，要对客户的抱怨表示理解，感同身受，为给客户造成的困扰表示真诚的歉意。当发现问题是由于前次维修工作造成的应立即找到相关的责任人磋商解决方案，平息客户的抱怨和愤怒，优先为其安排返修工作。这样一般来说不但不会降低客户对公司品牌、服务的好感，解决得当反而能得到客户更高的满意度。 2.4倾听技巧 1）倾听的重要性。 倾听是一种技巧，一种能够拉近彼此距离的能力。在学校学习到太多读与写，但却没有学习到如何倾听他人。倾听技巧是维修顾问应用在关怀顾客活动中最重要的技巧之一。当你集中精力在听顾客讲述到来目的的时候，要将听转变成为倾听。倾听使客户感受到你对他（她）的尊重，是在认真了解他（她）的需求。学会倾听的人也必然能够获得他人的尊重。 2）倾听的方式。服务顾问在倾听客户表述的过程中应始终面对客户，并不时地点头以表示理解了客户的想法，切忌用封闭式肢体语言，当客户说了很久他（她）的观点时服务顾问毫无反应，会让客户觉得你不重视，没有很认真地倾听其表达。在倾听过程中偶尔的微笑可使自己和顾客得到放松。身体可以稍微倾向顾客，但也要注意距离，并始终与客户保持眼神交流。 2.5提问技巧 1）开放式提问。 开放式提问是一种不能够用“是”，“不是”或者“可能”来回答的，而需要获得更多信息的问题。开放式问题通常是用于获得更多关于技术故障、顾客抱怨和追踪回访方面的信息。例如：请问您是在什么时候听到异响的？ 2）封闭式提问。 封闭式提问是一种无需获得进一步信息的提问方式。它可以使用“是”，“不是”或者“可能”回答。封闭式问题常用来确定最终结果。例如：需要对您的空调系统进行维护吗？ 3）引导式提问。 引导式提问常用来帮助或指导难做出决定的顾客。服务顾问通过提问可以了解顾客是否拒绝维修建议或者不能做出决定。例如：在您度假前更换刹车片会使您的旅行更安心，您意下如何呢？ 4）探究式问题。 探究式问题常用来获得更准确或者更详细的答案。它常被用在开放式问题后，“更深层地挖掘”来获取更多的事实或情况。服务顾问在与顾客进行交流过程中使用探究式问题可以提高诊断准确率。例如：当您听到异响时的准确时速是多少呢？除了上述各关怀技巧，作为汽车4S店服务人员能够向客户解释他（她）最希望知道的疑问，“哪些工作是需要的”、“对车辆有什么好处”、“维修费用是多少”、“维修时间需多久”、“客户何时可以提车”这5个关键内容也是对客户关怀的具体表现。 3结束语 总而言之，客户关怀活动对于汽车4S店来说是提高客户满意度的重中之重，学会运用客户关怀技巧也是服务顾问、车间技师等工作人员应具备的工作技能，只有这样，一个汽车4S店才能在行业间的激烈竞争中立于不败之地，企业经济效益不断攀升，企业员工也才能最大限度发挥个人价值和社会价值。 作者：高少华单位：福建船政交通职业学院

企业营销战略论文:浅析煤炭企业营销战略模式的探索与实践 【论文关键词】煤炭营销　战略模式　探索实践 【论文摘要】近年来，煤炭企业不断深化运销改革，实施营销战略，以营销带动资本合作，拉动产品结构调整，促进企业战略联盟，打造多边贸易平台.取得了明显的经济效益和社会效益。本文对冀中股份在煤炭市场的中营销战略作用进行了初步探析，提出了新的营销思路和模式 随着煤炭市场经济的发展和完善煤炭企业的营销战略对企业发展的作用日益显现，特别是营销对资本合作、产拈结构调整、企业战略联盟等方嘶的影响力越发凸显因此不断完善煤炭营销战略，对企业的可持续发展至关重要煤炭企业需不断创新营销战略模式、积极调整发展战略布局，优化市场结构拓宽渠道从多方面着手，强化营销战略建设以营销为中心推进企业高层合作提升企业核心营销联盟，才能为企业发展提供有力的营销资源保障。 近年来.冀中股份不断深化内部改革推进煤炭营销管理加强营销战略合作，发展路矿港航厂一体化运输，推动煤炭交易大厅建设实现了冀中股份由单一煤炭销售向大市场、大运输、大联盟、大销售格局的转变。使平煤市场规模不断扩大，经济运行质量和经营水平明显提高企业效益人幅增加煤炭销售量由2000年完成煤炭销售1100万吨增加到今年的1500万吨:建立股东用户33家，引进战略投资25亿元:培育新增电力机组2000万千瓦发展储备市场2600万吨实现了煤炭销售工作的超常规发展为冀中股份煤炭运销事业做出了突出贡献。 一、创新思路，强化营销战略建设 当前我国绝大多数煤炭企业都普遍缺乏营销战略管理体系没有专职人员进行企业营销战略的研究更缺少一套系统、科学的中长期营销战略筹划。 企业营销活动的开展往往是凭借企业领导的个人智慧和经验决策.带有很大的主观随意性和盲目性。事实上件在营销管理上.营销战略是指为实现组织的经营日标在一定时期内对其营销所做出的全局性、长远性的谋划与对策。企业想保持正确的和可持续发展方向就必须重视营销战略的制定和适时调整。冀中股份在煤炭营销战略制定中通过扎实的市场调查和分析，明确了我们应该干什么，我们能干什么，我们怎么干，并以此形成市场营销的理性思路。 二、健全营销管理机制，推动流程再造 近年来冀中股份为更好的开拓市场、服务客户，对企业内部营销管理体制进行了深度改革和创新。细分市场，实施精细管理。通过市场细分，实行分类分层管理。公司把市场科重组为精煤销售部、电煤销售部、轻工建材煤销售部、市场煤销售部、地销煤销售部五个专业销售管理部门对各类市场采取不同的销售策略和营销组合强化专业销售管理推进“与客广一成长一的营销理念多边联合，共同成长。在销售一线机构设置上着力细分26个驻外分公司和铁路运输及港口联络办事机构.加强密切沟通年用煤量30万吨以上的用户全部实现驻厂服务有效保障煤炭运输的及时正点提高合同兑现率。同时加强信息技术研究强化绩效考核管理积极推行“锁定目标、节点控制、封闭运行’‘的内部运行机制.升级煤炭信息销售管理系统及时准确对煤炭市场供求信息和产、运、销、存情况进行跟踪研究保证了市场信息及时高效传递反馈和沟通，提升了高层对市场决策的时效性、科学性、准确性，极大了维护了公司的利益.推进了公司又好又快发展 三、深化营销战略联盟，加强资本合作，推动市场升级 在煤炭营销战略中冀中股份充分发挥煤炭营销的桥梁作用积极发展资本合作，建设煤电战略大联盟，固化煤碳市场推动市场升级。在逐步发展与华北、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上以资本为纽带，与巨人同行.优先发展煤电、煤钢战略联盟通过冀中股份相继与钢铁行业的邯钢、宝钢、安钢等龙头企业华能集团、国电集团等重点电力行业旗舰企业建立了资本合作关系引进和控制战略投资25亿元建立合资公司8家固化了98%的精煤市场和80%的动力煤市场.实现了由用户向股东的转变由非股权联盟向股权联盟的转变.讲一步提升了冀中股份用户的紧密度和忠诚度，增强了企业的抗风险能力巩固了冀中股份在华北、华东市场的相对优势地位，为企业发展提供了良好平台和广阔空间。 四、突出营销品牌建设.优化产品结构.推动产品升级 煤炭市场的波动影响制约着煤炭企业的发膝.冀中股份认真分析细分市场用户.不断优化产品结构突出’‘品种、品质、品牌”战略做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌.抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求突出冀中股份的品质、品牌和区位优势保持精煤价格的精品地位。打造洗动力煤优势品牌针对市场对低硫、低灰煤炭的环保需求和高速增长的轻工建材煤市场，大力发展动力煤洗选加人轻工建材煤的销售实现优质优价扩大与普通动力煤的差距突出了品牌形象从而带动洗选加工规模.促进井下回采率提高实现资源节约利用，为企业的可持续发展做出贡献。以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估动力煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强了产品的竞争能力.实现煤矿与用户双赢。使原来的以动力煤为主的低附加值的产品结构转变为以精煤为高端品种，洗动力煤为优势品牌，普通动力煤为基础产品的三级市场结构提升了产品效益，推动了产品升级。 五、优化运输布局.推动运输升级 把运输作为与市场同等重要的宝贵资源以营销理念经营运输，优化运输布局。建立与北京铁路局的战略联盟2005年率先在全国范围内.与北京铁路局签订了《全面略合作协议》，推动了路矿合作迈上了新台阶:开展战略装车点建设加强西部运输通道建设提高整体资源保障能力。发展百万吨级运输通道抓住市场升级发展的内在要求充分顺应铁路运输变化趋势.利用点对点重载直达大列运输培育发展电煤、精煤、轻工建材煤的百万吨级用户。发展路矿港航厂一条化运输网络联合铁路、港口、航运和用煤厂家利用黄华港口资源发挥路、矿、港、航、厂联合体的优势发展沿江市场建设水陆联运通道。有力提高了煤的外运保证能力实现了运输升级。 六、发挥营销优势，推动多边贸易，打造新的经济增长点 利用冀中股份与用户、用户与用户之间的产品、需求的互补性搭建多边贸易平台发展非煤产品贸易，打造上下游企业的煤与非煤双供应链。依托股东用户发挥合资贸易公司的重要作用，发展多边贸易多点连接。以煤炭贸易为基础利用冀中股份与各股东用户、战略用户间的用户之间的产品互补性互相提供采购目录和产品目录.发展焦炭、矿石、水泥、化工制品等多种产品的贸易合作，扩大贸易规模搭建以煤炭为主导的贸易平台建立贸易合作的欧佩克固化市场联系促进非煤产业发展，打造上下游企业的煤与非煤双供应链，发展冀中股份循环经济.实现新的经济增长。 七、加强营销战略深度建设，推动管理升级 结合煤炭营销实践，积极创新煤炭营销理念，深化煤炭营销改革，致力于探索建立适应市场需要、管理科学、运作高效的新型营销体系和管理机制。建立和完善’‘营销六体系一:价格多级调控体系、质量双向控制体系、资金风险控制体系、市场交易调控体系、地销平衡保证体系、全员绩效考核体系。建成了全国首家煤炭企业自主建立的现代化煤炭交易大厅实现了市场交易的阳光透明和公平公正首创了棋盘表法“质量双向动态管理机制有效缩小了供需双方的质检差异健全了全国首家以为服务用户、服务股东为主题的运销商务会馆进一步推进了企业销售管理体系建设。 企业营销战略论文:浅析整合营销战略下的我国玩具企业自主品牌建设 论文关键词:玩具业;自主品牌;整合营销;品牌建设 论文摘要:我国虽是玩具制造大国，但玩具产业一直处于世界玩具产业价值链的最薄弱环节。加快推进玩具企业自主品牌建设是我国玩具产业的当务之急。应实施整合营销战略，打造企业整体形象和品牌形象，全面提升品牌附加值，并实施与相关产业的战略联盟，推动我国玩具产业规模化、现代化。 一、我国玩具产业的现状 玩具产业是指以全民游戏、休闲、启智的用具为经营对象的所有配套支撑企业的集合。相对于传统玩具行业手工作坊型的生产方式来说，现代玩具产业作为一项完整的产业化形态，是通过导人现代化设计观念以及现代产业化的开发创作、生产、流通和营销的概念模式而确立的。现代玩具产业的发展在经历了成长阶段、发展阶段后现已进人成熟阶段。现阶段世界玩具产业品牌化战略发展与其它各产业间的关系日趋成熟和紧密，玩具的科技含量和文化内涵越来越高，玩具产业完全融人主流文化，并更多地进人人们日常生活领域。 改革开放后，由于我国在劳动力和厂房租用等方面具有的优势，全球玩具生产战略中心不断向我国转移，逐步形成了以广东、福建为中心、辐射全国及全球的玩具加工中心。经过几十年的发展，我国已成为世界最大的玩具制造国，全球约80%的玩具在我国境内制造。玩具出口也成为我国商品出口五大支柱之一。中国玩具协会的统计数据显示:2008年1-V 11月，我国玩具制造行业实现累计工业总产值96 679 626千元，比上年同期增长13. 300;实现累计主营业务收人89 877 215千元，比上年同期增长13.8600;实现累计利润总额2 038 750千元，比上年同期增长14. 98 %。虽然受到了人民币升值、劳动力价格上涨、原材料价格居高不下、检测成本增长、全球金融危机等因素的影响，行业利润空间进一步被压缩，但是随着内销市场的不断完善和规范，国家在政策方面对玩具、动漫、游戏等“创意产业”的倾斜和大力扶持，我国的玩具产业将进人一个前所未有的发展黄金期。我国玩具市场蕴藏着巨大的发展商机。据专家预测，随着我国经济的发展和大量成人加人到玩具消费行列，我国内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1 000亿元人民币。 我国虽然是玩具制造大国，但却不是玩具生产强国，更不是玩具品牌强国。根据“微笑曲线”(图1)可知，玩具业产业链利润呈现“U'，字型，曲线左端是指研发、原材料采购、设计，也就是上游企业，属于附加值的高位;右端是指品牌、营销，包括各种各样的服务，也就是下游企业，也属于附加值的高位;中段为组装、制造，也就是制造企业，属于附加值的低位。我国玩具产业所处的中段正是整个价值链中最不赚钱、且容易被同行以更低的成本优势取代的部分。企业虽能生产出国际水准的玩具，却缺少具有自主产权、高科技含量、高附加值的玩具自主品牌，只能成为国外品牌的贴牌加工基地，产品溢价能力低，没有市场主动权和附加值空间。生产了世界上80%的玩具，却只赚到了20%甚至更低的利润。自2007年8月以来，我国玩具产业成为中国企业营销安全事故的重灾区。“美泰召回”、“合俊倒闭”等事件之后，2009年又遭印度“封杀”。一系列营销危机和事故，暴露了我国玩具产业掩藏在繁荣背后的深刻危机，使得我国玩具出口速度呈现下降趋势，国际市场开始萎缩，印度等国趁虚而入，开始抢占我国玩具产业的国际市场。 在这种情况下，我国玩具产业若不转变传统的经营模式，玩具企业若不在产品创新、核心技术、自主品牌培育及服务上下功夫，将很难提升产品的核心竞争力。若不对企业营销活动进行战略整合，将很难赢得更大的市场和利润空间。因此实施整合营销战略，加快推进玩具企业自主品牌建设进程，是我国玩具产业的当务之急。 二、整合营销战略的内涵及其实施 (一)整合营销的定义及其演变 整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对其下的定义是:“整合营销(Integrated Marketing)是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”其内涵是:“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”闭这一定义将重点放在企业的商业运作过程上，强调整合营销对品牌传播与塑造的作用。 近年来舒尔茨又对整合营销的含义做了进一步的完善和发展，提出:“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”即整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息综合传播企业信息和品牌的功能，对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。Cal舒尔茨重点强调企业内部管理信息的整合和对外传播信息及渠道的整合，并认为这才是整合营销战略的发展趋势和基本的发展方向。 整合营销目前在我国的应用主要局限于大企业，且主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，重点是被作为一种营销手段。随着整合营销理论的不断发展，整合营销应该走出营销而进人企业战略管理的层面，并用其对企业组织和管理模式进行再造。通过长期研究和实践发现，整合营销战略对于中小企业，特别是处于产业价值链低端的玩具企业，具有十分重要的应用价值。整合营销理论在玩具企业中既可作为一种营销理念和营销手段，更可以用做一种管理理念、管理体制和管理手段，从而使发展了的整合营销可以得到更充分的实施。整合营销应该成为中小企业整合各类资源，实现有效品牌传播和战略管理的有效手段。 (二)整合营销实施思路 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。企业应结合整合营销的理论，根据企业实际来实施整合营销战略。基本的操作思路如下:其一，以整合为中心。着重强调以消费者为中心，整合利用企业所有资源，实现企业的高度一体化营销。既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。宏观而言，整体的产业链都属于被整合的范畴。其二，讲求系统化管理。系统配置企业所有资源，使企业各层次、各部门和各岗位，总公司、子公司，产品供应商与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。其三，强调协调与统一。企业营销活动的协调性不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致、共同努力以实现整合营销。其四，注重规模化与现代化。整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化能使企业获得规模经济效益，为企业有效地实施整合营销提供效益保障。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供客观基础。 三、我国玩具企业自主品牌建设滞后的原因 目前关于自主品牌的定义，理论界主要从企业品牌、集群区域品牌、国家形象品牌三个层面来理解和创建。结合我国玩具产业发展现状，自主品牌是在玩具企业参与国内、国际两个市场竞争的大背景下，企业处于产业链低端，所获利益甚微的情况下提出的，强调品牌的所有权、决策权归本国所有，同时与品牌相关的收益能够流人本国。 近年来，我国玩具企业已开始尝试转型，有意识地把自己的经营策略逐步转移到产品研发、建立品牌、市场营销等价值链环节。一批具有自主知识产权和品牌的骨干企业正在成长起来，涌现出一批如“北京蓝猫”、“澄海奥迪”、“江苏好孩子”等国内著名玩具品牌。但从整体来看，由于我国玩具企业对品牌效应的基础还没有足够的理解，对品牌还不能进行科学系统的整合营销，致使玩具自主品牌成长缓慢。 (一)企业营销水平低，品牌形象混乱 现代营销的中心和出发点是消费者，企业必须借助信息社会的一切手段了解目标消费者群体。企业树立品牌的一切活动都要围绕着消费者进行，通过双向沟通，培养消费者对品牌的忠诚;综合运用各种传播和营销手段，向目标消费者群体传播鲜明一致的品牌形象，更有效地达到品牌传播和产品营销的目的。我国玩具企业营销水平低，整合营销意识不强，具体表现为:(1)玩具产品的设计与生产跟大众心理、社会历史文化等因素联系不紧密。品牌形象的塑造缺乏与目标消费者的互动交流，品牌主题的打造很少依托文化进行提炼和扩散，不能赋予品牌一系列的思想、个性、行为，很难找到准确适合的诉求点，最终的品牌形象难以被目标消费者理解和接受。(2)品牌的传播大多借助单一的手段，品牌形象在传播过程中容易被弱化或扭曲。与教育、动漫、文具等一系列相关产业的传播力整合不够，缺少配合，不能很好地提升品牌形象。(3)品牌定位、品牌主题变化频繁，不能形成鲜明一致的品牌形象，消费者易造成品牌形象的认知混乱。 (二)产品附加价值低，品牌竞争力弱 品牌的附加价值是指品牌中所包含的能够超然于产品实体，给消费者带来信任感、满足感和荣誉感的抽象价值。它能使消费者获得一种心理满足从而形成一种商品溢价。由于我国玩具企业普遍缺乏核心竞争力、缺乏自主创新的产品，使我国玩具产业始终处于产业链利润末端。最典型的例子就是:一个出口到美国的芭比娃娃，市场零售价高达9. 9美元，而我国生产企业仅分得0. 35美元的加工费。由于品牌附加值低，品牌竞争力不强，我国玩具的品牌影响力及营业收人大多限于国内，目前还谈不上全球经营。究其原因在于:(1)企业战略管理能力不强。很多玩具生产企业往往只顾眼前利益，缺乏对企业长远发展的通盘考虑，既没有既定的方向也没有既定的目标，也就没有核心竞争力。(2)企业缺乏合作意识。玩具企业往往难以借助自身力量来提高研发能力，但又不愿意与国内外的大学和科研院所合作，导致产业升级困难。(3)国家主管部门缺乏对玩具产业布局的引导，致使玩具产业没有形成高中低相结合的合理产业布局，地区分布相对集中且附加值不高。 (三)品牌运作缺乏战略思维，短期行为严重 营销战略是以品牌作为核心竞争力，以获取差别利润和价值为目标的经营战略，一般的营销策略达不到这个高度。我国玩具企业品牌运作缺乏战略思维、短期行为严重的主要原因是:(1)与复杂多变的市场经营环境有关。全球金融危机使一些玩具企业对未来市场的动向很难把握，无法预测未来政策和环境变化，所以就觉得中短期规划似乎比长远规划更现实，动态战略调整比静态战略规划更重要。(2)与企业品牌寿命短，难以形成强势品牌有关。企业营销还处于低水平阶段，起点低、寿命短是多数企业品牌的共同点。多数企业在企业文化方面缺乏建树，营销战略规划缺失。(3)与被国外玩具商掌控有关。一些国外玩具商为了保证自己的垄断地位，把上游和下游市场牢牢摸在手中，以订单为诱饵，扶植企业进行大规模生产，导致我国玩具企业对国外玩具商的依赖越来越强、越来越没有自由。 (四)营销安全管理体系缺失，危机公关能力低下 营销安全理论认为，营销危机是指由于企业宏观、微观环境的突变或营销管理的异常，使企业陷人极端窘困的一种状态。玩具行业的营销危机表明，在该行业的外强背后隐藏着严重的营销安全隐患。玩具行业之所以成为我国企业营销安全事故的重灾区，原因在于:(1)缺乏危机预警机制，不能及时发现危机。玩具行业危机的爆发表面看是由于看似偶然的事件引爆，但实则必然，其根本原因就在于玩具行业的企业营销安全预警机制的缺失，导致关键营销安全要素未能得到有效监控。(2)缺乏危机处理机制，不能有效处理危机。著名企业危机管理与公关专家奥古斯丁指出:每一次的危机本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。而我国玩具企业由于缺乏正确的危机处理机制，不能有效处理危机。(3)缺乏危机修复机制，不能有效修复危机。危机发生以后，玩具企业也采取了一些修复措施，虽然这对于恢复玩具企业的形象、信誉，促进销售有一定作用，但是玩具行业未来的营销安全依然没有保障。 四、整合营销战略在玩具企业自主品牌建设中的实施 在玩具企业实施整合营销，就是为了建立、维护和传播品牌，加强客户关系，而对品牌进行计划实施和监督的一系列营销工作。实施整合营销战略，实现企业从制造为核心向市场为核心的方向转变，可以使企业内外部的各种资源和要素通过整合产生协同效应，使企业逐步从加工制造转变成为设计、生产、营销和服务等为一体的新型企业。 (一)整合企业内部资源，打造企业整体形象 要打破玩具企业管理内耗等普遍性障碍，建立规则、标准，规范流程，提升效益，消除沟通的障碍，得到员工的认同和支持，就必须对企业内部营销资源进行规划整合。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象、创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。玩具企业可以建立“整合营销中心”，协调与产品研发、企划公关、销售服务三大职能部门的工作，从整体上把握好市场和企业管理。通过部门整合将原先分离于数个部门中相互有关联的岗位和部门整合为一个职能部门，避免部门和岗位的重复设置及水平沟通障碍，整体减少企业经营软成本。 在完成内部资源整合和组织机构建设后，玩具企业管理者需要建立CIS系统。CIS （Corporate IdentitySystem，企业形象识别系统）是针对企业经营理念与精神文化，运用整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品或服务的设计系统。CIS是一项重要的无形资产，它代表着信誉、产品质量、人员素质等。它富有个性的、独特的精神能准确地表达给所有利益相关者，使其产生一致的认同感与价值观，使企业在复杂的社会环境中，得到社会的接受和肯定。一些美式或日式卡通品牌的运作模式值得我们去借鉴。其卡通形象在上市前先制定出一套完整的Style-Guide(类似于企业视觉识别系统)。其中包括该卡通形象的标志、标准字体和颜色、人物设定以及应用许可条文等。这种规范、系统化的运作模式，有助于为后续延伸产品提供标准化依据，玩具企业应该重视系统的品牌规划而并非功利地以短期利润主导企业行为。 (二)整合营销传播手段，传播塑造鲜明一致的品牌形象 在实施营销传播过程中，要以消费者为中心实现高度的一体化营销。要求企业变单一传播手段为多种传播手段的综合，要坚持“一个观点，一个声音”的原则。玩具品牌应抓住消费者的感知品味和产品的特色，着重塑造品牌联想，提升消费者感知价值。同时必须在塑造品牌感知的基础上强化品牌的个性。对不同类型的细分市场进行科学的调查分析和评估，了解消费群对品牌知名度、美誉度和忠诚度的评价标准，在此基础上进行品牌形象塑造。借助于个性的广告主题、广告语、差异化服务特点等，努力塑造良好的一致的品牌形象。日本三丽鸥公司对时下流行“可爱文化”的准确把握和形象成功塑造，使旗下的He1loKitty品牌成为一种消费文化符号。通过品牌形象许可授权模式发展卡通延伸产业，并通过网络娱乐模式进人主流文化。 玩具产品很容易受到人们的文化素养、审美情趣、心理状态等因素的影响，只有与消费者建立长期一贯的联系才能及时发现和满足其需求。因此，在品牌传播中必须变单一传播手段为综合传播手段。一方面要将传播渠道本身的信息传递与不同渠道进行横向的浅层次的有机整合。注意整合使用各种载体，选择适合品牌传播的方式，达到最有效的传播影响力，让消费者能够通过不同的途径接触到的信息都是连贯的同一主题。另一方面进行纵向的深层次的整合，通过深层次的整合将品牌的美誉度和忠诚度培育起来，并加强传播这一品牌核心价值，使品牌的可接受程度最大化。 (三)将品牌建设扩展到价值链每一环节上，全面提升品牌附加值 玩具产品从生产到消费的过程是一个有机的服务链条，它包括设计、生产高质量的产品，通过有效传播让消费者认知该产品，搭建销售平台，为消费者提供咨询、运输、安装、维修等服务，回收顾客反馈等内容。因此，玩具企业在保持原有规模生产优势的基础上，可采取后向一体化策略，进行科技研发和产品创新，对产品进行细分与精耕细作，在上游打造自己的核心品类优势。也可采取前向一体化策略，对品牌进行创新培育，提供优质服务，在下游开拓出自己的市场分销网络。同时，还必须在技术、产品、营销方式、管理模式等方面进行创新。这样企业借助为消费者提供的产品价值、服务价值、人员价值、形象价值，就可以逐步全面培养消费者对品牌的忠诚度，全面提升品牌附加值。 (四)对渠道与终端进行规划、定位，掌控主流销售渠道 只有拥有自己的市场基础和渠道网络，才有可能对市场有控制力，才有可能拥有市场的溢价能力和主动权。选择好渠道商和渠道结构对于降低成本和增加价值具有决定性作用。目前，我国玩具企业必须有效地避免依靠单一市场的风险，紧紧抓住原有市场，及时关注新兴市场，积极拓宽玩具出口渠道。采用垂直分销渠道等模式，积极开拓国内市场。此外，企业可将自己的玩具产品按档次、产品特征、同类产品竞争程度、目标群体特征进行分类，制定出主流终端与辅助终端的终端群组合策略。企业应对自身渠道进行严格控制，确保品牌形象在与消费者接触的各个层面上是一致的、鲜明的。从利润空间和创新看，玩具企业应该更重视高端市场的占有和应用品牌许可授权的方式。高档玩具应重视高端渠道的建设，通过商场专柜、专卖店等形式销售产品。品牌许可授权这种商业运作模式在卡通玩具行业被普遍看好。一个品牌的拥有者将其品牌特征授权给其他产品或服务使用，不但能够发展多种延伸产品抢占多元化市场，也可以借机扩大品牌知名度和影响力。 (五)完善企业营销安全管理体系，增强危机修复能力 我国著名营销安全专家李蔚教授在其提出的“营销安全三维结构模型”中指出，影响企业营销安全的要素包括环境、市场、战略、策略和运作等内外部要素，外部环境和市场的演变可能对营销安全构成威胁，内部要素的恶化可能形成企业营销安全的软肋。我国玩具企业近年来遭受的一系列营销危机和事故，要求企业必须完善自身的营销安全管理体系，增强企业抵御市场风险的能力。玩具企业应牢固树立危机意识，对于可能因质量、安全等问题而引发的产品危机，不仅要有足够的心理预防，还应多方分析其他企业的类似危机案例，总结并吸取教训。应在企业的信息收集管理系统基础上，建立健全危机预警机制、危机处理机制、危机修复机制。高度重视危机修复的准备工作，包括组织机构、人员培训、预案积累、危机演练等方面。 (六)实施与相关产业的战略联盟，推动玩具产业规模化、现代化 目前玩具产业在上下游连接带动游戏、纺织、化工、电子、动漫、影视、教育等20多个产业，它们之间有着天然的联系，形成了硕大的“产业链”。这些天然的条件赋予了玩具产业与其他产业实施战略联盟的可能，以及提供向周边产业链延伸的条件，一旦发力，必将推动整个玩具业的发展。以迪斯尼公司为例，美式卡通将大众传媒的作用提到首位，卡通形象直接通过大众媒体接近消费者，随后根据其受欢迎程度，进一步将卡通形象大规模商品化。迪斯尼公司坚持“制造欢乐、销售欢乐”的品牌定位，采取创新模式，把卡通形象的制作流程变成一种特定模版，用现代工业流水线生产的方式，打造影视、出版、玩具、主题公园等环环相扣的家庭娱乐组合产业链，一步步将迪斯尼公司推向新的高峰。日本卡通则是将影视、出版和玩具、文具等作为一个完整的产业链，相互促进，构成一个良性循环的产业结构。这种拉长产业链的方式，提高了品牌的文化创新能力。 目前我国玩具生产企业有2万多家，玩具与教育结合无疑是玩具行业走出低迷的途径之一。蓝猫与伟易达结成战略联盟，成立了蓝猫教育玩具总汇。另外，与动漫的结合也是战略升级路径之一。目前全球动漫产业的产值近5 000亿美元，中国玩具业很有必要整合动漫业资源，优劣互补衍生出新产业。国内规模较大的玩具企业已开始介人动漫文化产业，现有奥飞、弊威、小白龙、广东佳奇等公司。因此，玩具业应当早日实施战略联盟，积极寻求“战略伙伴”，使产业之路越走越广阔。 企业营销战略论文:浅析武汉市区域性物流企业营销战略创新研究 【论文关键词】武汉 区域物流 营销战略 创新 【论文摘要】武汉作为中部地区特大型城市及华中地区物流中心。武汉市区域物流的发展对中部地区的经济有直接的影响，而在物流市场竞争日益激烈的情况下，区域性物流企业必须转变营销观念，在营销战略上寻求创新。文中在分析武汉市区域物流环境的基础上，指出区域物流企业存在的问题及在营销方面的解决思路。 1武汉市区域袖流环境分析 1．1政策环境 2009年3月10日出台的《=物流业调整和振兴规划》是我国现代物流业深入发展的重要标志，是推动我国物流业发展的“奠基石”。在国家政府有利政策的指导下，湖北省和武汉市纷纷出台适合本地发展的相关政策。2003年，湖北省政府出台了供于“十五”时期加快发展现代流通业的意见》，2005年，湖北省政府又出台 湖北省“十一五”现代物流业发展规划》，提出湖北省“十一五”现代物流业的发展将以武汉城市物流圈为重点，整合现有物流资源，夯实现代物流发展基础。2006年《湖北省交通发展“十一五”规划纲要》提出，到2010年，武汉及江汉平原地区率先基本实现公路交通现代化，中西部交通强省初具雏形。2007年，湖北省出台了湖北省2008 2012年服务业发展规划(鄂政办发[2008]76号文)。重点提出以武汉为全省物流的核心枢纽，打造服务全省、融合国内国际物流的“中物在线”物流与采购信息公共服务平台，建设涵盖区域物流和产业物流的全国性综合型物流中心的战略目标。 1．2市场环境 1．2．1物流需求状况 武汉市物流需求总体规模逐渐扩大。在商业物流方面，武汉是内陆地区重要的商品流通中心和物资集散地，具有物资流通量大、周转量大的特点，初步形成具有特色的服装、小商品等多个交易中心，以武商、中商、汉商为代表的大型商业集团实力雄厚，是发展现代物流业的强大基地。此外，武汉更是历史上的商业名城，其商业机能随着城市的扩张和经济的发展不断增强。在工业物流方面，武汉是中国重要的工业基地，以武钢为龙头的钢铁业在全国钢铁市场上竞争力较强，以神龙为龙头的汽车制造业形成了武汉经济技术开发区巨大的磁场效应。近年来，武汉大力推行产业结构升级，大力发展以环保技术、新能源为主体的高新技术产业，工业物流需求旺盛。在农业物流方面，湖北是农业大省，农业资源丰富，是我国重要的老农业基地，农业物流需求占的比例较大。 1．2．2物流供给状况 武汉市的交通运输条件十分便利：铁路方面，武汉是全国铁路枢纽之一，京九、京广、武九、汉丹4条铁路干线在武汉交汇，形成“米”字形网络构架。水路方面，武汉拥有长江黄金水道，同时有沌口、汉阳、汉口、青山、阳逻五大港区。在航空运输方面，武汉机场是全国六大区域性枢纽机场之一。公路方面，武汉拥有京珠高速、沪蓉高速公路；同时以107、316、318、106国道为主干，形成9条主要出口公路，并与l5条省道和39条县乡公路形成路网。货物运输通达全国2O多个城市。2007年3月，湖北省与武汉高桥产业园联合打造国家级物流产业园区，此外，武汉市阳逻湾港区物流园以阳逻深水港为依托，连接公路、铁路，临近武汉国际航空物流港，面向武钢、化工新区及周边区域的制造业基地，承担以水运集装箱运载为主要形式的物资及商品进出吞吐转运任务，并提供仓储、多式联运、进出口集装箱装卸等物流服务功能和报关报检等口岸功能。武汉吴家山则依托地处武汉市北部的交通区位优势，主要面向周边大型专业批发市场、制造业园区以及铁路集装箱集散中心等，在分拨转运、仓储配送等方面发展势头不错。 1．3竞争环境 随着现代物流业的发展以及企业外包物流观念的增强，物流市场竞争Et益激烈。武汉区域物流企业主要可以分为四大类：第一类是国内传统物流服务企业如武汉汽车运输总公司、商业储运公司、中国邮政武汉分公司等，他们依托原有基础设施，具有强大的仓储和运输能力。第二类是由大型工业和商贸企业独资或合资成立的相对独立的实体，这些企业依托自身企业优势，自建物流基础设施，整合企业资源进行自营物流。第三类是三资物流服务企业，如三家快递巨头FedEx、UPS和DHL均已进入武汉，给武汉物流企业带来了巨大的竞争压力。第四类则是占大多数的中小型物流企业，他们大多数没有或拥有少量的运输工具和仓储设施，既没有雄厚的资金实力也没有强大的品牌支持，一般承接的是零散小业务，但是却比较灵活，具有较大的发展潜力。 2武汉市区域物漉企业发展现状 2．1服务功能单一、市场无序 区域性的物流企业无论是人员规模、资产规模还是服务营业额规模都相对较小，大多数物流企业设施简单，很少有企业能够提供综合型、全过程、集成化的现代物流服务，物流功能主要停留在仓储、运输和城市配送等方面，相关的增值服务不多，不能形成完整的物流供应链。J比外，由于国家前期没有制定好物流行业相关的法律法规，工商行政管理部门登记注册物流企业也没有严格的标准可依，导致建立物流企业的门槛非常低，武汉市在短时间内出现了上百家小型的物流企业，甚至只要有一辆货车，就可以成立一家小型物流公司，导致市场无序化竞争和服务质量的低下，而政府各部门各自为政，部门之间、行业之间缺乏必要的协调与合作，对市场缺乏有效的监管。 2．2物流服务营销意识淡薄 服务营销指的是以提供服务为主的企业或从事附加服务的部门的营销活动。武汉市自营自建物流的企业较少，自营物流的企业现代物流观念淡薄，几乎没有几家企业设立有专门的物流部门，对物流的理解仅仅停留在采购、销售环节，不重视内部生产物流，仍然以产品营销为主，导致生产成本过高。第三方物流企业则参差不齐，以分散的小型物流企业居多，大多由传统仓储运输企业转型而来，组织化程度不高，往往只拥有较少的车队而缺乏配套的仓储设施等资源，员工服务意识、营销观念淡薄，经营方式过于死板，还停留在等顾客上门或依靠一些老顾客维持运转的原始营销阶段。物流企业市场营销知识缺乏，营销缺乏主动性，对市场分析不够，导致很多企业规模较小，前进步伐缓慢，甚至只能维持现状。 2．3品牌观念淡薄 品牌是企业的无形资产，在竞争激烈的现代社会，品牌越来越凸显其独特的价值，企业要想从众多竞争者中脱颖而出，品牌效应起着重要的作用。然而，许多区域性物流企业不重视树立企业品牌，甚至对于品牌缺乏应有的意识，如企业名称生僻难记、企业有形产品展示不足、员工服务不到位等等，最终导致绝大多数物流企业只能在低端市场靠价格恶性竞争勉强生存。 3武汉市区域性韧流企业营销创新建议 3．1差异化定位战略 按照美国广告大师阿尔·里斯和杰克·特劳特的观点，对定位应该从静态和动态两个角度进行把握。静态的维度是指产品及其品牌在消费者心目中的地位，动态的维度是企业为了树立产品及其品牌在消费者心目中的地位而进行的营销活动过程，静态和动态的定位不是固定不变的，他们之间是个循环往复的过程，由于原来树立的定位不再受消费者偏爱，企业又通过营销努力使其从静态返回到动态的过程。在整个循环过程中，静态的时期总是长于动态的时期，定位之所以重要是因为它为企业赢得了更多的消费者信赖期间。差异化定位就是为顾客提供与行业竞争对手不同的产品及服务。通过顾客需求和企业能力的匹配来确定企业的定位，并以此定位作为差异化战略的实质标志。差异化战略是以了解顾客的需求为起点，以创造高价值的产品及服务，满足顾客的需求为终点。 因此，按照差异化定位战略的要求，区域物流企业在决定其服务范围与服务水平时，首先需要思考的是企业的目标顾客究竟需要何种服务以及顾客所要求的服务水平。物流企业可以先选出在物流行业内顾客可能比较关注的服务要素，如价格、准确性、安全性、速度等，在目前价格竞争激烈的时期，物流服务的准确性、安全性和速度显得更为重要。在选出这些要素之后，然后将顾客的需求与企业自身能力相匹配，提供差异化的物流服务解决方案。区域性物流企业在决定自己所提供的服务水平时要考虑顾客对服务要素重要性的不同看法以及行业竞争对手所提供的服务水平两个方面。对于关键的战略环节要素，企业应努力把自己的服务提高到行业最高水平之上，以形成企业的战略竞争优势。 3．2品牌战略 在市场经济条件下，企业之间的竞争最终取决于品牌的竞争，没有品牌的产品将很难在市场上立足。同时，品牌是企业的一项重要无形资产，一般说来，品牌资产价值越高，企业的道德力量和市场公信力等关联资产越好，卓越的品牌资产可以为公司带来有力的竞争优势。以提供服务为主的区域性物流企业更需要重视建立品牌，树立品牌经营意识。有些区域性物流企业的领导者认为物流企业提供的只是一种服务，没必要建立品牌，只要价格具有优势就能获得发展。这种观点从短期来说可能有一定合理性，但是从企业的长期发展来看是很难站住脚的，因为消费者在市场经济条件下最先接触的是你的品牌而不是你的产品，品牌接触先于产品接触。因此，服务也要树立品牌。相比实体产品而言，服务具有无形性、异质性、不可分离性、不可储存性四种特性，服务的这四种特性决定了消费者只有在购买服务产品之后才有可能对自己所接受的服务有所感受，并且消费者很难区分出不同企业所提供服务的细小差别，因为这一切都要靠消费者的主观感知。因此，消费者为了规避风险，往往选择市场美誉度较高的服务提供者，而美誉度最重要的载体就是品牌。因此，区域性物流企业要在激烈的同质化市场中脱颖而出，赢得消费者的青睐，必须树立品牌意识。 目前的现状是武汉市大多数区域物流企业的品牌战略意识十分淡薄，公司管理者普遍认为价格是竞争的唯一法宝，因此更多的将品牌经营视为一种额外的成本支出，因此为了同其它企业争夺市场，盲目跟风，大打价格战，陷入了价格竞争的泥潭。鉴于此，笔者认为物流企业迫切需要转变观念，树立品牌，而品牌战略不是简单地取个响亮的名字，注册一个商标，不是简单的vI(视觉识别)；更不是投入大笔的广告预算就能实现；此外，管理者也必须认识到品牌并非大公司的专利，中小企业同样可以树立知名品牌，因为品牌资产中最重要的是要发展品牌的核心价值，品牌代表着什么，品牌能带给消费者什么样的价值体验。因此，品牌是个系统工程，是长期市场培育的结果。 3．3网络营销战略 简单地说，网络营销是指企业借助互联网平台结合企业资源开展的营销活动。网络提供给了企业一个全新的经营环境。借助互联网，企业可以打破时间和地域的限制，和客户进行便利的沟通，因此可以扩大企业的市场边界。网络也具有其他传统媒体无法比拟的低成本优势，并且企业可以利用网络交互性为客户提供便利的服务，更重要的是可以及时接受客户的反馈信息，为改进产品和服务获得第一手数据。 其实并不是只有提供实体产品的企业才适合运用网络营销战略，区域性物流企业更应该将网络营销上升到战略高度，作为谋取长远竞争优势的企业战略规划。企业领导必须去除网络营销就是简单地建立一个企业网站，介绍企业及其所提供服务等基本信息的狭隘观念。网络不仅可以成企业展示其形象的窗口，也是企业与客户交流的平台，甚至成为降低企业成本的有效途径。 在实施网络营销战略的时候，企业必须将网上网下活动相结合，互相兼顾形成一个精密的系统。网络可以实现信息流、货币流和资金流，但是物流及商流必须通过网下来实现，这就决定了企业必须把网上网下的活动结合起来，相互补充，才能为企业树立竞争优势。建立企业网站只是实施网络营销战略的基础，更重要的是网站应注意宣传其品牌形象，可以借助论坛、博客、SNS等Web2．0工具对企业的服务及品牌进行推广，增加企业的曝光度，吸引更多的潜在顾客，同时企业还应该提供在线沟通方式，接受客户的咨询和反馈，回答客户的相关问题，改进服务，提高顾客满意度。 3．4关系营销战略 关系营销是指通过和客户建立合作关系，发展长期业务关系。关系营销的最终目标是要培育顾客忠诚。一般来说，区域性物流企业的客户主要是生产企业和零售商，他们本身作为一个组织，其决策过程比较复杂，需要综合考虑物流供应商的多项指标，如果选择的区域性物流企业不能完成相关物流服务，对企业的损失是很大的。相反，一旦这些实体与一家区域性物流企业合作成功并对其提供的服务感到满意，就更容易成为该区域性物流企业的忠诚顾客。这种情况下，物流企业要做的是维护与客户的长久关系，为客户提供更加满意的服务。要做到这些，物流企业应注重关系营销，为客户提供定制化服务，甚至形成稳固的供应链，结成战略合作伙伴。具体而言，企业首先必须树立客户关系管理思维，树立长期交易的观念。一次交易之后，企业必须对不同客户所要求的服务进行详细记录，及时与顾客沟通，倾听顾客的反馈意见，并以此作为改进物流服务的依据。 此外。物流企业可以通过派驻业务代表的方式和生产企业沟通，实现生产企业和物流企业之间的信息对接。最后，物流企业可以向忠诚顾客提供价格优惠，并向客户提出改进服务的方案构思，让客户相信企业是站在客户的立场为提高客户的价值而不懈努力，以此赢得客户的信赖，并通过一次次提供一流的物流服务赢得客户忠诚，提高区域性物流企业的市场竞争力。 企业营销战略论文:关于企业共生营销战略评价体系建设 [论文摘要]企业实施共生营销战略，即通过结成共生关系促进经济资源的有效配置，进而达到优化企业资源、提高市场竞争力并共同发展的目的。共生营销战略的评价体系是整个共生战略实施过程中的最后一个环节，评价战略伙伴的选择、合作的相容性以及战略实施效果，可以有效地总结经验，对企业今后经营战略的制定与实施起到基础导航作用。 [论文关键词]战略评价；伙伴选择；合作相容；实施效果 作为一种社会现象，共生是指经济领域企业间的共生关系将促进资源的有效配置，从而达到优化资源共同发展的目的。在全球一体化背景下，任何企业都不可能在所有方面处于优势，开发新产品的高昂费用和巨大风险让企业难以承受，实施共生营销战略成为企业应对市场新环境的最佳选择。 共生营销战略的评价体系是该战略的最后环节，通过对战略伙伴选择、合作相容性以及战略实施效果等方面内容采取一定的方式进行评价，可以有效地总结经验权衡利弊，指导企业未来经营战略的规划与制定。 一、战略伙伴选择评价 (一)实力相当 实力相当的共生营销战略成功率相对较高，而实力相差悬殊时由于在非业务领域需要牵扯过多精力，不平衡的伙伴关系难以维持，成功率仅是前者的一半左右。所以，评价共生伙伴的选择，应首先比较共生伙伴的综合实力。 (二)资源互补 评价共生伙伴的选择是否合理，可考察共生伙伴之间能否做到资源互补。例如，拓宽营销渠道、降低成本获取市场信息与机会等等。另外，能力互补的企业也可以实施共生营销战略，如大量研发职能型的共生营销战略就是这种情况，双方都有强大的研发能力，同时在研发能力上各有侧重点，具有良好的能力资源互补性。 (三)合作真诚 评价共生伙伴合作态度真诚与否，可以通过以下几方面内容衡量：第一，共生伙伴是否将本企业主营业务或未来主要目标市场投放于共生营销战略之中。第二，共生企业各方是否对于实行共生营销战略所需的资源与人员全力投入，对共生伙伴应履行的义务是否按协议执行,对共生伙伴要完成的任务是否竭力配合。第三，当共生体的利益与共生企业一方的利益冲突时，企业会作出何种选择，是顾全大局以共生营销战略目标的实现为首要考虑因素，还是只关注本企业违背共生协议。 二、合作相容性评价 (一)战略的相容性 共生伙伴只有在战略层面上具有一定相容性，共生营销战略才能展开，其以下层面才具有共生的可能性。评价战略的相容性，可以通过调查问卷的形式，设计相关问题，请共生伙伴分别回答所列问题(见表1)： 当答案中“是”的选项较多时，说明共生双方的战略具有较高的相容性，保证了共生伙伴在战略层面上相容性，这是共生营销战略顺利实施的前提和基础。在执行共生协议的后期，当某些条件发生变化时，例如外部环境，共生伙伴本着相同的战略目标，可妥善解决伙伴之间的矛盾与冲突，也可促进共生营销战略目标的最终实现。 (二)共生伙伴经营理念的相容性 企业的经营理念包括企业特有的价值标准和行为准则，是企业领导者和普通员工共同的信仰。企业经营理念好似一只看不见的手，在企业内部调控着人员心态与环境氛围，让所有成员都在其的感召下能动地调节自身的思想与行为，以至达到实现组织目标和体现个人价值的双重效果。评价共生伙伴经营理念是否具有相容性时，也可以通过设计相关问题、发放问卷的方式(见表2)： 评价经营理念的相容性，是为了考察共生伙伴在企业文化层面是否存在一定的差异。若差异巨大，则共生营销战略在实施的过程中，遇到问题时，如各方依据自身的经营理念，作出不同的选择，易导致矛盾冲突的发生，使共生营销战略目标无法实现。 (三)共生伙伴运营的相容性 企业的经营与运作内容方方面面、包罗万象，基本上没有任何两家企业的经营运作方式会完全相同。因此，具体到共生体的运营就难以形成一个较为统一的标准。对共生伙伴运营的相容性进行评估，所列问题只是在一般层面上，具体到某一个共生体，还要根据实际情况进行进一步评估与分析(见表3)： 共生营销战略共生伙伴运营的相容性关系到战略实施的过程中各项业务流程能否顺利、有效进行，是共生营销战略获取成功的必备因素。评价共生体运营的相容性，要将战略实施之前与之后的运营管理情况进行比较，要考察共生各方能否柔性改良自身的运营方式，更要着重注意战略实施后的运营效率与效果。 (四)共生体人员相容性评价 由于员工行为受到企业制度与经营理念的影响，而企业问的规章制度与经营理念又不尽相同，规划并组织实施共生营销战略的都是相关人员，共生体内各方人员能否互相融合是共生合作程度的微观体现。具体而言，评价可以从以下几方面人手(见表4) 大多数情况下，共生营销战略实施过程中共生伙伴之间的矛盾都是通过员工之间的矛盾表现出来。但是人员的相容性具有较强柔性，通过进行有效的培训，使员工有效掌握沟通与合作的技巧，并且在交流中相互学习、借鉴，可以将矛盾的发生率降到最低，有助于实现共生营销战略目标。 三、实施效果评价 对共生营销战略实施效果的评价，主要是检验共生战略最初设定的目标是否已经实现。为了使评价结果真实可信，可采取量化的评价方法——基于等级水平的效果评价法，即通过具体数据，并与战略实施前的经营状况进行对比，评价战略效果。 共生营销战略实施效果的等级水平评价方法，就是用N层线性权重模型来进行测算：首先，假定有n个一级绩效考评水平，分别对其权重进行赋值，企业可以根据共生营销战略的不同目的赋予不同的权重值，但必须满足∑P．=1，i：1，2，3……n，然后由各一级水平的值乘以相应的权重值，再把各个乘机的值相加，得分。同样，每个一级水平可以分解为n．个二级水平，再分别对其权重进行赋值，将各二级水平的值与权重的乘积求和得到相应的一级水平的值。同理，二级水平分解为三级水平，三级可以分解为四级……每一级水平的权重值的大小，企业可根据实际的经营情况以及经营目标自行设定。 L表示共生效果评价总得分。 例如，假定有四个一级水平，分别为：第一，共生营销战略的经济数量水平；第二，共生伙伴市场竞争力水平；第三，共生伙伴研发技术水平；第四，共生体内企业相互适应水平。对这四个一级水平分别赋予权重值：P={0．5，0．2，0．2，0．1}。接下来，对四个一级水平进行再分解。以对一级水平1再分解为例，可以分解成四个二级水平：第一，目标利润的实现水平；第二，目标成本的实现水平；第三，目标产量或销售额的实现水平；第四，企业价值的增值水平。相应的对这四个二级水平赋予权重值：P={0．2，．02，0．1，0．5}，再乘以实际水平数值后求和得到上一级水平也就是一级水平的1的值。与此相同，求出N级水平的各个值求和得出一级水平的n个值，再乘以权重求和得出共生效果评价总分L。 等级水平效果评价法，以量化数据显示共生营销战略实施效果的各级水平。并且，将得出的数据与共生战略实施前的水平相比较，如果数值高于以前，则说明该战略在一定程度上取得了成功。反之，则表示战略实施失败，企业要适时调整经营战略，扭转局面。 企业营销战略论文:浅谈企业和谐营销战略问题探讨 论文关键词:营销理念　和谐管理　战略创新 论文摘要:在我国大力倡导构建和谐社会的新时代背景下，企业的市场营销理念和营销战略选择都要进行调整和创新。和谐营销理念就是要求企业基于其对社会的责任来指导企业的各种行为，从而促进经济社会的可持续协调发展，实现组织及组织系统的良性循环。 一、和谐营销战略的内涵 和谐，意味着相互依赖、彼此兼顾、着眼长远、追求融洽、协调共存的发展模式;是一种提供他人所需，同时满足自身需要，实现自身目标的境界。即对各方的需要都达到满足，实现一种动态的平衡。 伴随着企业发展的外部环境(市场、变革性技术、政策等)的不确定性的增加，市场竞争的无边界化与日益增强的同质化现象，对企业的生存与发展提出了新挑战。因此，企业要对传统的市场营销理念进行创新，实施和谐营销，即:企业要站在系统思考角度，从加强社会责任的理念出发，追求企业、顾客、社会三方面最大的利益和谐，在追求利润的同时实现整体价值的最大化，从而促进经济社会的可持续协调发展，实现组织及组织系统的良性循环。具体来说: 1.加强社会责任 企业担负一定的社会责任，不仅有利于社会的进步，而且也有利于企业自身的发展。据美国一个“企业社会责任促进会”的报道显示，一个对社会负责任的企业能获得很多利益，包括降低业务开支、扩大企业品牌的影响、增加销售额、提高用户的忠诚度等，其中业务增长率是其他企业的4倍，就业增长率是其他企业的8倍。企业发展与社会环境休戚相关，社会是企业利益的来源，企业作为社会中的一员，必须融入到社会群体之中，与各种组织产生互动。企业通过承担社会责任，一方面可以赢得声誉和认同，同时也可以更好地体现自己的文化取向和价值观念，为自身发展营造更佳的社会氛围。成熟的企业都非常重视社会责任形象的建立和推广。企业生存和发展有赖于一定的社会环境，回应社会的需求，是企业理性的表现。所以，企业建立可持续发展的基本条件，是把社会元素，特别是社会责任因素，纳入企业的发展决策之中。 2.坚持系统思考 在营销观念指导下的企业往往在系统思考能力方面表现不足。在思维中，总是习惯于将问题加以分解，把问题拆成片段来理解，但是无形中，我们付出了巨大的代价—全然失掉对整体的联属感。这个障碍对企业来说是致命的，使企业不能从系统的整体去树立正确的营销理念，制定正确的战略、策略，从而大部分企业在短暂的辉煌之后就走向了衰落。所以和谐营销的另一个特点应该是:企业要有系统思考的观念，对要实现的目标、制定的战略、策略、以及营销中涉及到的各种要素进行合理的配置，达到效果最优。 3.重视诚信建设 要形成社会和谐的氛围，企业必须在营销过程中更加注重诚信，更加信守商业道德，逐渐形成一个重诚实、讲信用的市场经营环境。因为和谐营销经营模式最注重诚信，以诚信取信于消费者，取信于社会。已经有越来越多的企业认识到，企业形象的实质不是其知名度，而是其诚信状态。因此和谐营销的过程，也就是企业诚信积累的过程。从产品经营到品牌经营再到诚信经营，这既是经济发展规律的客观要求，更是企业经营境界不断提升的必然结果。这样不仅给消费者提供质优价廉的商品，还与其它利益相关者分享经营利润。 4.转变行为模式 企业应该走协调、可持续发展之路。一个企业能否健康发展，不仅要看其规模、效益、素质，以及自身成长与企业家成长是否协调，还要看其发展与资源、环境是否协调。目前，企业既要追求利润最大化，又要追求可持续发展，改变过去传统的增长方式，大力发展循环经济。改变过去高投入、高消费、低产出、低效益的发展模式，建立资源节约型企业，体现效益优先。只有依托这种理念，企业才能在复杂的环境中始终能够清醒地把握住自己的行为准则。 5.树立国际化观念 在经济全球化和国际市场一体化进程中，企业要实现和谐营销，特别是国际营销和谐，就应该树立正确和全面的国际化的经营观念，积极开拓国际市场振兴我国的工业，这也是企业作为社会成员的一个重大责任。中国加人WTO后，企业必须置于国际的、外在的制度变迁过程中，这一变迁具有强迫性或不可逆性。我们不得不关注外在制度与内在制度之间的互动。全球化的力量，无论是资本的力量还是国际组织对抗资本强势的努力都将影响到中国企业。国外大型的跨国公司利用国际国内两种资源以及本身的科技、信息等优势不断蚕食着我国的市场，我国的企业整体素质上还是远远落后于发达国家。一方面，产品科技含量低，附加值少，在利润率上不及国外的公司;另一方面，我国的企业对于在国际中竞争和生存的“土壤”不熟悉，常常受困于各种贸易摩擦。 二、和谐营销战略分析 企业要实现和谐营销，必须对以下的战略问题进行创新性思考。 1.明确目标市场及其竞争战略 目标市场竞争的成败，关系到企业的兴衰。企业要在目标市场竞争中处于优势，在确定目标市场竞争战略时，必须注意以下问题: 一是要考虑企业目标市场竞争的条件。首先要考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大，前景越好，企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上的竞争者较多，也会因目标市场的容量大、潜力大，而在总体上同行排斥性不那么明显。其次要考虑本企业的经济实力和经营能力。4这主要有六个要素:产品的品种、质量是否符合消费者的需求;价格是否适当;服务是否周到;资金和技术力量是否雄厚;销售渠道是否畅通，推销手段是否有力;最后还要考虑相关竞争企业的经济实力和经营能力。.除了同样针对上述六个方面因素，对相关竞争企业做对应性研究以外，重点是做市场覆盖率的动态趋势的研究。其一般方法是:第一步先预测一定时期内的消费需求规模，与现实可供量相比求出可扩大的市场容量;第二步预测同一时期各竞争企业(包括可能新增企业和剔除淘汰、转产企业)可能扩大的市场销售量;第三步研究本企业可能扩大占领的市场销售量。倘若竞争对手实力雄厚本企业难以抗衡，那么应采取或者争取挤人对方尚未占领的空穴市场，或者争取通过技术输入，联合经营等方法，共同分割市场。如果其他竞争企业实力较差，竞争当然容易取胜，但也应居安思危，以逐步占领高层次市场，让出低层次市场为好。 二是要掌握企业目标市场竞争的优势原则。企业要使自己在目标市场竞争中立于不败之地，除了要坚持“真实性”原则和“正当”原则(即产品必须货真价实，广告必须实事求是，手段必须正当)以外，最重要的是遵循“扬长避短”的原则。在目标市场竞争中，企业之所以必须遵循扬长避短原则，是因为任何企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势;同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于企业能否发现自己的优势和劣势。发挥竞争优势企业必须努力做到以下四个方面: (1)确定企业的差别优势。企业在制订目标市场竞争战略时，必须注意分析自己的相对于竞争对手的某些差别优势，以便以己之长攻彼之短。 (2)要把握时机，捷足先登。在市场竞争中，企业要针对目标市场的变化特点，抢先设计新产品、抢先投人生产、抢先进占市场、抢先转移市场。 (3)必须灵活主动，随机应变。市场瞬息万变，只有及时研究市场机制运行规律，充分了解和掌握需求动态的变化趋势，适时调整经营方向和竞争策略，以变应变，才能在日趋激烈的市场竞争中不断取胜。 (4)注意发挥整体效益。企业选定了自己的差别优势，确定核心策略后，仍要和其他辅助策略组成有机整体，以在市场竞争中各显神通，相辅相成，相得益彰，发挥整体竞争效益。 2.创新企业发展战略 企业在寻求生存和平稳运作基础上，要追求“做大做强”。因此实现企业发展战略创新，就要重新分析市场的需求亮点和趋势，出现的挑战和机遇，自身的优势和劣势，以及关键的环节和步骤。企业普遍面临发展战略创新任务，例如，很多企业都需要重新定位;有些企业经营内容本来就与自身特长严重脱节;很多企业都需要重新解决靠什么发展的问题。靠垄断地位?靠行政保护?靠资金实力?靠现成技术?这些恐怕都逐渐靠不住了，为了从根本上改善经营状况，只能另谋新的依靠。 制定新的企业发展战略，一靠战略意识，二靠战略知识，三靠战略信息，四靠战略智慧，五靠战略咨询。企业领导缺乏战略意识，不重视企业发展的全局问题、长远问题和基本问题，不重视谋略，就谈不上企业发展战略创新，更谈不上企业战略管理。制定新的企业发展战略首先需要进行战略分析。为此，必须充分占有战略信息，战略信息是与企业整体与长远发展相关的重大信息。 企业发展战略创新主要靠领导。领导人主要应该通过正确的战略来领导。企业战略管理是企业领导人的本职工作。领导对企业负责，首先就要对企业发展战略负责，对企业发展战略创新负责，对企业战略管理负责。先进的企业领导人，应该是企业发展战略家、企业发展战略创新家和企业战略管理家。 企业发展战略创新基于企业领导观念转变。企业领导要想研究制定新的企业发展战略，应该首先向自己的旧观念宣战。企业发展战略创新也来源于企业领导的动力、魄力和毅力。这种创新不是局部性创新，而是整体性创新;不是短期性创新，而是长期性创新。从某种意义上讲，企业发展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险.、困难和阻力的.系统工程。企业领导组织实施这样的工程，如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚忍不拔的毅力，只能半途而废。 企业发展战略创新还要靠群策群力。企业广大员工非常关心企业的发展前途，在他们当中蕴藏着战略智慧，新战略制定后也要通过他们实施。因此，企业发展战略创新必须尊重广大员工的意愿，集中广大员工的智慧和力量。 实现企业发展战略创新不只是提出新的发展战略，还要实施新的发展战略。像其它创新一样，企业发展战略创新不能只停留在认识阶段，还要进入到实践阶段，假如不冒着风险、顶着困难、面对阻力去实践，它将毫无意义。企业发展战略创新不是一次性的行动，而是长期化的行动。情况是在不断地变化，认识需要不断地提高，实施任何一项战略客观上都需要一个过程。这就需要在制定了新的企业发展战略之后，不但要深人组织实施，而且要不断地加以完善和微调，必要时还要进行重大调整，重大调整之后又要组织实施。 3.强化企业文化建设 企业文化建设的主要目标就是使企业具有较强的竞争力和较高的资信度。对企业来讲，就是通过信用建设，使购买产品和接受你服务的人对你的产品和服务有信心，对你产生认同感和信赖感，使双方都能实现可期待的利益。如果企业加强了文化建设和制度建设，企业和企业员工都能遵循诚实信用观念，有共同的价值观和行为准则，这个企业就已将企业的道德风险降到最低。如果企业都遵循诚信法则，交易中的有效时间就会被充分利用，社会整体成本也会降到最低。 市场风险可以通过及时的策略调整予以避免，而道德风险却不是很容易在短期内得以解决的。企业的内部管理及对外战略是否符合道德规范，将直接影响员工的心理、意识、忠诚度，会在相当长的时间内影响制约着企业的发展。企业道德风险给企业造成的损失和影响，有时甚至超过市场风险。专家估计，我国市场交易由于缺乏信用体系，使得无效成本占国内生产总值的比重至少为10%至20%。在影响企业效率低下的同时，也使国家经济发展受到影响，减慢了经济发展的步伐。 信用不单是道德问题，而且是一种重要的社会资源，它影响着一个国家、一个城市、一个企业的竞争力。从这个意义上讲，企业文化建设实质就是企业信用建设，它的作用就在于为企业的长远目标提供强大的信用基础。因此，要在企业中大力宣传、倡导诚信观念，加强诚信教育，普及诚信知识，使社会各行各业充分认识到诚信的价值。 同时，在企业的发展中，坚持以人为本，尤为重要。今天，人力资源已成为重要资本，是企业生产过程中最重要的生产要素和保持竞争优势的最重要资源。现代企业的竞争，其实是人才竞争。因此必须把关心人、爱护人、尊重人，作为企业文化创新的重中之重。应把诚信道德、人本管理和精神文明和谐地融入与企业文化建设中。 (1)倡导诚信的价值观。在企业内部组织和行为中，导人正确的道德判断基准，作为规范员工行为的管理制度，形成道德行为规范，即在企业经营活动中发生道德价值观与经营业务相冲突时应奉行的基本方针。在企业内部加强诚信道德宣传教育。企业的员工、管理人员一定要强化这种意识，企业的各种行为和所制定的规范等制度也要体现诚信意识，让诚信深入企业的各层次、全过程、每岗位。 (2)树立良好的员工信念。员工信念是企业及其员工所公认的、在实践中奉行的一种文化价值观念。确认一个具有挑战性的、统一的、独一无二的并且让人信服的信念可以把大家凝为一体，激励员工不断奋发向上。如IBM公司的组织信念是:尊重个人—尊重组织中每个人的尊严和权利;服务顾客—提供全世界所有公司中最好的服务给顾客;杰出—相信一个组织目标是以卓越的方法完成所有的工作。经过长期努力，IBM公司的“IBM就是最佳服务”成为众多员工的组织信念。这种信念帮助IBM在成功路上稳步前进。 (3)构建学习型企业组织和团队。随着知识经济的到来，当今世界日趋信息化、数字化、网络化。知识更新速度的不断加快，树立“终身教育”的思想，变“一时一地”的学习，为“随时随地”的学习。用知识激励鼓舞员工，企业形成一种学习氛围，不断提高适应环境的能力。 (4)重视员工需要的多层次满足。满足员工不断增长的物质需求，使企业具有光明的发展前景;满足员工对企业的情感需要，使企业内部建立融洽的人际关系;满足员工的成就感，使企业为员工提供实现个人价值和充分成长的机会，并不断根据知识经济的发展需要，对他们进行知识和技能的培训。 (5)营造企业内部良好的沟通氛围。现代社会不但组织外部存在着大量的信息交换关系，在企业内部也充满了互相传递信息的沟通活动。因此，在企业内部沟通过程中，企业领导要作风民主，平易近人，要善于倾听不同的意见，鼓励下属大胆提出批评和建议，消除沟通中的地位障碍，形成轻松和谐的沟通环境和气氛。 三、结束语 企业作为社会、经济全局的一个子系统，是构建和谐社会、促进经济社会可持续协调发展的基础和保证。企业担负一定的社会责任，不仅有利于社会的进步，而且也有利于企业自身的发展。所以企业的营销活动就要把社会责任考虑进去。所以，我们认为和谐营销就是要求企业将其对于社会的责任来指导企业的各种行为。和谐营销这一商业营销模式的出现，既是社会思维方式的一次革命，又是营销观念与方式的一次革命。它不仅体现了商品交换过程的一种利益均衡，也是对营销关系的合理调整。 企业营销战略论文:关于企业的差异化营销战略探究 论文摘要：差异化营销战略被当代的企业视为三大核心战略之一，集中表现在对企业的差异化诉求上，通过差异化的营销战略和一系列的传播组合创造出自身的品牌，在消费者脑海中留下企业的品牌观念从而创造出企业至于竞争对手的唯一性和独特性。然而在当今激烈的竞争市场中差异化战略并未为企业带来完全的唯一性和独特性，而是将企业竞争带入另一同质化的困境。试图从差异化营销战略的理论来源，企业竞争同质化困境的缘由和差异化营销战略如何引领企业走出同质化的怪圈等角度对企业的差异化营销战略进行探究。 论文关键词：差异化营销；同质化竞争；差异化竞争优势；品牌竞争；核心竞争力 1 理论回顾和文献综述 发端于20世纪初的营销理论在经历一个多世纪的发展后，已经从最初的直觉式操作演变为一整套严谨而科学的理论体系和执行规范。集中体现在众所周知的、由美国哈佛商学院的迈克尔?波特（Michael E. Potter）教授概括的三大竞争战略之中：成本领先战略、目标集中化战略以及差异化战略 。波特教授将差异化战略解释为：将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。可以说，现代企业的全部运作过程中都伴随着差异化的理想，每个企业都渴望建立起独特的企业文化和产品特色，也就是综合意义上的个性鲜明的品牌。从上个世纪70年代开始，随着控制市场营销主导权的企业逐渐被剥夺市场主控权，传统市场由营销者来决定何时、何地、何人、以什么方式以及通过什么媒体来达到何种效果的时代走向历史。如果说1.0营销强调以产品为中心，2.0强调以消费者为中心，那么3.0营销最显著的不同是：把营销理念提升到一个关注人类期望、价值和精神的新高度，在这个层面上来提升营销的功能和解决企业品牌乃至战略的突围。在3.0时代，“消费者”被还原成“整体的人”、“丰富的人”而不是以前2.0时代简单的“目标人群”，消费者不应该被当作猎物，企业应该尊重他们除了商品购买之外的其他社会利益 。“交换”和“交易”被提升为“互动”和“共鸣”，要让消费者更多地融入企业，共同发展，相互支撑；营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”，企业要激发起消费者内心对于企业使命、企业愿景的认可甚至是赞叹。公司要进一步为消费者传递的是人类根本价值观的实践与参与感，在精神层面与消费者结成同盟，在人类所面临的共同重大问题上和衷共济。 因此在3.0的营销时代我们更需要将差异化营销战略吸收并运用到企业之中。正如前文所赘述，将差异化上升至战略高度的学者是哈佛大学商学院教授迈克尔•波特。他的著名三部著作《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》、《竞争优势：创造与维持高绩效》、《国家竞争优势》奠定了差异化在企业管理中举足轻重的地位，进而确立了差异化在市场营销中的主角地位。差异化思想也贯穿着“现代营销之父”菲利普•科特勒的市场营销理论的始终。科特勒的市场营销著作向来以多产和多样性闻名。他认为，营销传播的终极目的是为了实现品牌资产的建造与增值，而差异化是品牌资产四大要素中最为重要的竞争优势。将差异化营销战略作为独立理论体系加以研究的是素有“定位之王”之称的杰克•特劳特和史蒂夫•里夫金。他们在《与众不同——极度竞争时代的生存》一书中集中阐述了差异化创意的实现途径和需要注意的问题。另外一部重量级的专门论述差异化的著作由奥美集团差异化行销的全球总监格斯•哈伯1996年出版，题为《差异化营销》。其核心为研究如何运用市场区隔和广告促销方式获得差异化价值和竞争优势，进而实现最大的品牌获利。但是国内对差异化的崇拜呈现一种几乎疯狂的形态，几乎每个具备一定规模的企业言必差异化。然而理论层面上的差异化思想一般都以营销学或者营销传播学著作中的零散章节中出现，专门研究差异化的著作并不多。 2 品牌时代差异化营销的同质化现象 上个世纪90年代以来，越来越多的企业开始用品牌理念统帅市场营销传播。营销传播的过程也逐渐等同于品牌资产积累的过程，或者说企业将营销塑造为传播品牌形象、增值品牌资产的手段。早在传统的营销传播年代，科特勒等学者对品牌下的定义是比较基础而浅层的，随着市场营销理论的深入和实践经验的积累，市场营销传播者开始用品牌战略来整合以往的诸多营销传播手段，进而为品牌注入了全面而深刻的涵义，也将品牌的差异化追求推向了更高的层次。具体而言，品牌是承诺和保证，是有效沟通的代码；品牌是形象的象征，用以积累无形的资产；品牌是价值定位的载体，能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值；品牌是关系的契约，反映了消费者对品牌的所有体验。层次是越递进，品牌的差异化追求就越为深刻。任何品牌内涵都必须具有区分的功能才具备真正的价值。正如汤姆•邓肯所说的那样，品牌是客户和其他利益相关者感知一个品牌时所产生的信息和体验的综合，其最直接、最根本的功能指向是产生相对于竞争品牌的区别。 然而，目前市场的实际情况是，在存在竞争关系的几个品牌中，除了某些外在元素比如名称、包装设计、价格等存在区分外，内在的元素比如品牌的承诺与保证、形象与特征、价值定位以及客户体验都存在着不可忽视的同质化现象，并使得企业的竞争陷入同质化竞争的怪圈。特别是在壁垒比较少的饮料行业、快速消费品行业、运动品牌行业中。 在上个季度的尼尔森的消费者对品牌的关注度和区别度的调研报告中，我们可以清晰地看到，在体育运动产品行业中，高达91%的被访者对11个一线品牌的差异化认知为：“只对某几个品牌的品牌个性有鲜明的感知，余下的大同小异”或者“这些品牌各自的品牌个性较弱，品牌与品牌之间的区分度不够强烈”。其他数据也说明了当今企业正在面临同质化竞争的严峻局面。而导致该现象普遍存在的原因不外乎品牌的差异化竞争只仅限于传播浅层的品牌价值，表现为功利性的金融追求，而缺乏长远塑造品牌的使命感和先瞻意识。在消费者信任缺失的情况下，他们也越来越不相信垂直传播，即企业告诉消费者的信息。同时，他们更愿意相信同类——其他消费者，即相信水平传播的信息。互联网技术的发展和社交媒体的出现使得普通消费者很容易在网上沟通和讨论，发表自己的观点，表达个人的情感，进而形成舆论 。此时的企业不想将差异化仅仅停留在浅层的话，更需真诚地对待消费者，通过各种方法途径听取消费者的意见，打消消费者对产品质量的顾虑和担心。第二点原因是误读了品牌差异化价值的真正归属，因为差异化价值的真正所有者不是企业而是消费者。企业只有更加重视和深入了解消费者，和他们进行合作和沟通，把消费者当作合作伙伴，共同开发产品，互惠互利才是企业的最终选择的道路。第三点是忽略了在企业内部进行品牌建设和差异化营销传播。企业内部的员工应该是品牌的传播者和塑造者，其一言一行对品牌的维护起着很重要的作用，然而在中国不少营销人忽略了内部沟通的重要性，因而丧失了由内而外构建差异化价值的宝贵可能。 以上几点原因从操作层面上概括了差异化营销的失效原因从而企业再次陷入同质化竞争的探究。虽然品牌时代的营销手段越来越高明但是被模仿的可能性也越来越大，企业如何杀出重围走出一条属于自己的路仍旧值得我们去反思和思考。 3 差异化竞争在品牌时代的新策略 市场营销发展的100多年间，有两次巨大的营销思想变革。第一次发生在上个世纪60年代，动力是市场驱动力由生产商和中间商逐渐向消费者转移，并最终形成了买方市场。这导致了营销传播的根本性变革，当时的市场竞争已经日趋激烈，同质化问题困扰市场，但与今天相比较，当时的同质化问题并不如今日这般严重，只要合理运用差异化战略和营销传播手段，品牌的唯一性差异化价值依旧可以获得。但是在今天的激烈的市场竞争的环境中，同质化产品的种类和信息空前激增，同时大部分市场主体都熟稔地掌握经典的战略手法和营销传播方式，这导致了营销思想正在酝酿第二次变革。蓝海战略、整合营销等营销手段便是第二次变革的典型代表。 哈雷、苹果都是在美国强调自我的时代背景下凸显出来的。从理论角度看，马斯洛的需求理论分成五个层面，即生理、安全、情感和归属、尊重、自我实现的需求。为什么苹果从小众变成了大众，这是因为人们所追求的自我实现的需求能在他的品牌里反映出来。这时候品牌已经成为象征物，当你用苹果的电脑、手机，骑哈雷摩托车，这些产品无不在表达拥有者的人生价值观。因此这样的企业的品牌通过精心打造的契合消费者的营销战略从而真正形成市场区隔，培养消费者对品牌共鸣，使其做到情感忠诚和行动忠诚。 企业要想重新应得战略制高点，通过差异化竞争取得品牌的唯一性，在3.0的营销时代，就必须采取“新型消费者信任体系”即水平化的信任体系。如今的消费者喜欢聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子。他们总是疑心重重，因为他们觉得在自我圈子之外优秀的产品特征非常罕见。但是，一旦他们发现具备这些特征的产品或服务，马上就会成为其忠实的支持者和传播者。因此首先，企业必须建立所谓的“平台”，即可进行消费者定制的一般性产品；其次，允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己的独特的需要；最后，整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台内容。这种做法在开源软件开发中非常普遍，我们认为它同样可以应用到其他行业。企业必须学会利用消费者水平网络中的协同创新能力来帮助营销。 为了更好地和消费者建立关联，品牌必须具备某种真实可信的基本要素，以此作为区别于其他品牌的核心。这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，只有具备独特基本要素的品牌才能在生命周期内形成自己的特称。回到本文的话题中，不难发现差异化营销传播能创造品牌组群归属和组群差异化价值。面对泛滥的同质化产品信息，消费者越来越倾向于用“类”来为产品归类而不是“个”，差异化营销传播也只能在“类”品牌组群发挥作用。比如对运动品牌市场而言，通过差异化营销手段从低端品牌中区隔开来成为与知名品牌同质化的品牌便是一种胜利。因为它依旧可以获得更加广泛的顾客群体、更低廉的成本和更高昂的定价。并且差异化营销可以对初级品牌做出贡献。因此，正如科特勒所述，一个公司一旦做出正确的定位，其差异化只能维持较短的一段时间，竞争者会模仿这些好的创意 。定制差异化营销却能够满足波特教授所描述的保持持久竞争优势的条件：经营歧异性源于企业与买方之间的不同寻常的联系，企业形成经营歧异性过程中，创造了转换成本。而以网络迅速普及为代表的新经济，即对企业实施差异化营销提出来升级和换代的要求，同时也为升级和转型提供了必要的基础。 企业营销战略论文:浅谈基于顾客资产的企业营销战略研究 论文关键词:顾客资产　战略规划　营梢战略　营梢目标 论文摘要:在营销体系由交易营梢向关系营稍转变中，顾客已经成为现代企业最重要的稀缺性资源顾客份额取代市场份额成为衡量企业竞争优势、赢利能力、成长前景的重要指标。而顾客资产(Customer Equity)概念的提出，是“以顾客为中心”的服务经济时代又一次营销观念的创新和变革，它能够给企业带来长久的竞争优势。顾客资产就是所有顾客终身价值的总和，而顾客资产最大化才是企业营销战略的最终目标。基于顾客资产最大化的营销目标下，企业营稍战略有STP战略、市场拓展战略和市场竞争战略，和基于品牌资产视角下的品牌战略，及顾客战略。 一、营销战略的最终目标是顾客资产最大化 在很难靠技术、渠道等某一方面取得长久竞争优势的情况下，企业如何实现它们的目标以及如何制定它们的营销战略呢?随着1996年Robert C. Blattberg Deighton提出顾客资产的概念，通过学者的研究和企业的实践，越来越多的相关人士认识到顾客资产最大化才是企业营销战略的最终目标。通过与顾客良好关系的维持，保持顾客忠诚，创造顾客的终生价值，应该是企业能保持发展和长期利润最大化的最佳途径。企业的营销体系也由单纯的交易营销转变为与顾客保持长久良好关系的关系营销。 什么是顾客资产?19世纪80年代Phillip.Kotle:就提出了顾客让渡价值(Customer Delivered Value)最大化策略。顾客让渡价值是整体顾客价值(Total Customer Value )和整体顾客成本(Total Customer Cost)之差。整体顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值和便利性等;整体顾客成本是指顾客为了购买一件产品或服务所耗费的时间、精神、体力以及所支出的货币资金等，整体顾客成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。当顾客让渡价值最大时，企业便会赢得顾客。 随着关系营销在19世纪90年代的发展，1996年，罗伯特·布拉特伯格(Robert. Blattberg)和约翰·丹顿(John. Dei-ghton )在顾客吸引开支和顾客维系开支的比较研究中提出了“顾客资产”(Customer Equity)的概念。根据Blattberg等人的定义。顾客资产是指通过与顾客的良好关系的维持，创造出顾客的终生价值，进而转变成企业或组织能够予以测定并管理的财务性资产。简言之，顾客资产是指企业所拥有的顾客终生价值折现值的总和。所以说，顾客资产就是所有顾客终身价值的总和。换句话说，顾客的价值不仅是顾客当前的盈利能力，也包括企业将从顾客一生中获得的贡献的折现净值，把企业所有顾客的这些价值加总起来，称之为顾客资产。顾客资产之所以称之为资产，是由于它符合有关资产的定义，即:某一特定主体由于过去的交易或事项而获得或控制的可预期的未来经济利益.表现为财产、债券和各种权利以及知识形态的经济资源。 Rush , Zeithaml Lemon研究发现，顾客资产是企业一项新的竞争优势来源，并提出了基于顾客资产的新战略框架.即著名的Rust模型。该模型以顾客资产作为企业战略基础，以顾客为中心，以价值资产、品牌资产和维系资产为驱动，通过顾客价值的测量和计算来决定企业的各项营销决策。价值资产(Value Equity)是对所有顾客而言，购买选择受价值感觉的影响。这种价值感觉主要由产品质量、价格和便利程度所形成。这些感觉更多的是一种认识、客观的评价和理性的判断。品牌资产((Brand Equity)则表示顾客对品牌主观的和无形的评价，它超越了顾客感觉到的客观价值。顾客对品牌的评价由企业市场营销战略战术所主导，受顾客的消费体验及顾客与品牌的关系/联系的影响。维系资产(Retention Equity)是对于重复购买的顾客而言，维系活动和关系培养活动能提高这些顾客再次购买企业产品或服务的机会。这种通过维系活动和关系培养活动而获得的顾客资产称为维系资产。 由于顾客资产能够给企业带来竞争优势，因此企业的战略越来越以顾客资产最大化为导向。这就要求企业营销战略的制定及营销行为架构从产品、业务为核心转向以顾客资产为核心。顾客不仅具有稀缺性，而且具有价值性，能够为企业创造价值，此时的顾客已不仅仅是企业的资源，而且，准确地说，是企业的一种资产，一种可以经营管理的 二、顾客资产最大化下的营销战略 传统的基于产品的营销目标下，企业营销战略主要是目标市场营销战略(STP战略)、市场拓展战略、市场竞争战略以及整体产品视角下的品牌战略。目标市场营销战略(STP战略)是基于产品的市场细分、确定目标市场和市场定位;市场拓展战略是基于产品角度的市场渗透、市场开发、产品开发和多角化开发;市场竞争战略是从产品角度进行竞争，采取产品的成本领先战略、差别化战略和聚焦战略;品牌战略更是在整体产品视角下，从产品差别化或提高产品竞争优势的角度进行，采取品牌组合、品牌延伸等战略。 而基于顾客的营销目标下，企业营销战略不仅有目标市场营销战略(STP战略)、市场拓展战略和市场竞争战略，更体现了顾客导向和动态竞争环境的要求，而且品牌战略是基于品牌资产视角下的，并增加了顾客战略的全新内容。这时的营销战略已经与传统的营销战略有了较大的区别，即使相同的战略，由于角度的转变，内容也有了很大的不同。比如目标市场营销战略((STP战略)，在顾客资产的视角下，已经转变为识别、区分和寻找对企业具有较高生命周期价值的高质量顾客，并通过与企业的互动，提高个性化的产品和服务，成为企业的忠诚顾客;在顾客资产的视角下的市场拓展战略已经转变为更多的着眼于顾客忠诚度的加强和生命周期的拓展，即顾客资产边际效益的提高;在顾客资产的前提下的市场竞争战略的唯一目的是顾客可感知的让渡价值最大化;品牌战略在顾客资产的视角下重点已经从产品转移到了品牌资产方面，对品牌的投资已经着眼于创造顾客价值而不是产品差别化或提高产品竟争优势，品牌建设已经成为企业的一项战略性资源投资;作为新增加的顾客战略，它的主要内容是:顾客生命周期管理、顾客数据库的有效利用、顾客价值的准确计算和新顾客获得、顾客维持、老顾客追加销售的最佳组合。它的目的是通过财务上的评价分析以及顾客数据的运用，维持与顾客的良好关系，追求顾客终身价值的最大化。 三、营销战略各模块之间的关系 传统的营销战略各模块之间是以产品为基础、通过品牌实现的(图1)，而基于顾客资产最大化的营销战略(图2).顾客因素是最重要的且贯穿整个战略的始终。在经营理念上，始终树立与顾客合作、共赢的思想;在业务流程上，每个营销决策的制定和实施都以顾客让渡价值最大化为宗旨，充分考虑顾客需求的满足、顾客价值的挖掘、顾客关系的维持;在组织结构上，实行全员营销，每个部门都了解顾客、熟悉顾客;在营销过程中，重视顾客服务，创造和发展有价值顾客，培养和激发顾客的情感关系，建立顾客信任和顾客忠诚。 四、营销战略的执行 传统的以产品为中心的企业战略规划，是基于产品来进行的，在企业所负有的使命基础上，以战略业务单位为主要的管理对象，其主要内容如下:确定战略业务单位、为每个战略单位安排资源、计划和发展新战略单位、企业战略行为绩效的衡量和评价。以产品为中心的企业战略至少会产生以下一些局限:在对产品进行资源投人的前提是该产品能够满足顾客的需求。且不说在产品为中心的企业战略中会不知不觉地忽略顾客的需求。如果能够达到这些要求，企业就要有两个关键点必须把握，即顾客和产品，由此企业不得不在这两个关键点中疲于奔命;决策可能会被一些表面的现象误导，也许有些投资可能会为公司未来带来隐患但是在当年却是受益的，这就容易造成公司战略绩效的衡量和评价的近视症;以产品为中心的企业营销战略计划中，所有的判断指标都市围绕产品的，通过对于产品的指标进行评价而做出决策并实施的。但是产品的指标反映的是过去的状况，是历史指标，对未来的预期性不足;产品组合管理中仅用少量几个关键因素解释业务绩效，往往会产生一些偏差，产品组合管理的分类中并没有对不同种类的业务和所处环境加以有效的区分。而顾客资产组合管理的主体顾客资产作为企业外部环境与内部资源的联结点，很好地解决了以上问题。 在以顾客资产为核心的企业战略实施计划的步骤如下: 1.确认顾客资产并建立一个完整的以顾客资产为核心的结构，即从顾客和公司的关系如满意、信任等方面来分析公司的顾客资产。 2.为每个战略单位安排资源:在明确公司内部的现状后，进行整体的布局，以达到使公司资源最合理分配，投资决策最优化为目的，为各类顾客资产安排资源。然后就是管理顾客资产，进行顾客资产组合管理，并构建一个以顾客为中心的组织结构。 3.经营顾客资产:顾客资产的经营更加明确了增大公司的顾客资产，从而增加公司的销售水平。 4.企业战略行为绩效的衡量和评价指标是顾客份额和顾客资产投资收益率:企业应用顾客份额来代替市场份额，即考虑尽量提高本企业所提供的产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比，而并非简单地追求企业所提供的产品或服务占整个市场上产品、服务的百分比。对于顾客资产投资收益率是基于产品投资收益率提出来的，它是检验企业战略实施的效果的一个有利的工具。 企业营销战略论文:对于施工企业实施市场营销战略初探 论文摘要：随着我国市场经济的快速发展，特别是在我国成为世贸组织成员国后面临经济全球挑战的新环境下，我国已将建筑业作为国民经济的支柱产业，成为促进当前经济发展的主要动力之一，赋予建筑业以新的历史使命。这对我国的建筑企业来说，既是新的机遇，又是严峻的挑战。如何提升建筑企业竞争力是一个关键问题，为此，本文从树立营销观念、创立品牌意识、提升企业技术创新能力和全员素质等方面对施工企业实施营销战略，作了一些初步探讨。 论文关键词：市场营销战略；定制市场营销 1施工企业实施市场营销战略存在的问题及原因 随着经济的发展，社会的进步，各行各业都面临着前所未有的激烈竞争和挑战，施工企业尽管也越来越认识到改革的必要性和重要性，但很少涉及市场营销战略层面。究其原因，主要有以下几个方面： 1．1依存计划经济运作方式 由于施工企业面对的客户主要是由政府职能部门统一调配的，因而施工企业无论在获取信息上还是在获取项目上都习惯于“上层路线”，或者采取“由上而下”的途径，这种顺应计划经济的运作方式导致了施工企业很少主动从市场上寻找客户，从而缺乏对客户的深层认识，意识不到营销的重要性。 1．2施工企业产品的特点导致了营销观念渗透的滞后 施工企业的产品与普通消费品和服务有显著的不同，主要表现在：(1)生产与销售过程同时进行；(2)不能进行大规模、大批量生产和销售；(3)消费主体多数是企业法人，很少有自然人。 施工企业产品的以上特点导致了企业在经营过程中往往把视线局限于单个施工项目，把目标集中在获得项目、完成施工和回收款项上，没有意识到市场营销观念和策略对企业长期健康发展的重要作用，从而导致了市场营销观念导人的滞后。这一点从大部分施工企业没有设立市场营销部门可以证实。 1．3施工企业管理模式的落后限制了市场营销战略在该领域的应用和发展 许多施工企业存在管理模式落后、人员素质低下、技术落后等问题，对市场的认识往往停留在拉关系、找门路、寻求保护、探标底甚至压级压价等恶性竞争方面，没有考虑通过深入了解市场来进行市场定位，实施客户管理和品牌创建等战略性方法来提高自身竞争能力。 2施工企业实施市场营销战略的紧迫性 市场营销战略是指施工企业对一定时期内市场营销发展方向和任务的长远性、全局性的谋划。导人市场营销战略的是使企业内部条件与外部环境提供的各种机会取得动态平衡，从而满足客户需求，获得经济效益施工企业现都处于激烈竞争的市场环境中，为了在竞争中立于不败之地，必须导人实施市场战略。其紧迫性具体表现在以下三个方面： 2．1国内竞争压力 我国施工企业面临的是一个过度竞争的市场。例如在建筑市场上经常出现几十家企业争夺一个小工程的局面。过度竞争阻碍了价格机制的正常运作，导致企业利润率过低，造成无效的工作和隐形失业上的增加过度竞争的根本原因之一在于产品的无差别化。而市场营销观念导人和战略实施对于施工企业运用差别化战略和品牌战略都将产生重要的推动作用。 2．2我国成为世贸组织成员国后带来的国际竞争压力 我国成为世贸组织成员国后，行业壁垒减少，国内市场国际化，国内外市场全面融合，国外各大承包商将陆续进入我国的建筑市场，这无疑在新的层面上加剧了施工企业的竞争。然而人世也并非完全是“狼来了”一方面，人世将直接刺激建设投资的增长，推动我国经济的发展和城市化进程的加快，同时，人世后我们将获得更多的机会，更加容易的进入国际市场，将有更多的公司从事国际工程承包；另一方面，国外企业的加入必将推动国内施工企业的成熟和市场秩序的完善。施工企业正面临着一个具有巨大发展潜力的市场。因此，施工企业应尽快从传统观念中解脱出来，树立全球化经营观念，导人市场营销战略，提升核心竞争能力。 3施工企业运用市场营销战略的要点 施工企业产品的特殊性决定了其不能模仿普通消费品和服务的营销战略实施。而应是在深入认识企业的基础上制定适合本身的营销战略。现从以下几方面进行初步探讨： 3．1导入市场营销观念是基础 实施营销战略首要的是树立营销观念。施工企业应深刻认识到面临的市场已是一个买方市场。市场是企业的生存空间，是企业发展的关键。应改变传统的推销观念，建立以市场为导向的现代市场营销观念，即真正做到以满足顾客需求为出发点，而不是获取企业利润的最大化。在导人市场营销观念的过程中应避免出现以下情况： (1)把导人市场营销观念当作一时的宣传和动人的口号。宣传和口号具有积极的正面效应，但仅仅停留在这一层次并不能解决问题，应以观念的实质性转变来带动形式的飞跃。 (2)把导入市场营销观念当作是领导层的任务和要求。生产和销售过程是由员工来完成的，他们是企业信息的主要传播者，观念的转变应从高层领导开始，但最终要实现全员的观念转变。从这一角度来看，导人市场营销观念对人员素质普遍不高的施工企业是一个挑战，但同时也会推动施工企业管理进入一个新的阶段。 3．2实施品牌战略 根据美国营销协会的定义，所谓品牌是指“用于识别产品和服务并以此来和竞争者相区别开来的名称、符号、标志、设计或它们的组合”。现在，品牌作为企业的一种特殊的无形资产，它已与资金、人才一起成为现代企业运行的基本要素，在吸引资本、开辟市场以及凝聚人才等方面显示出越来越重要的作用。 (1)品牌可以满足客户的需求，降低客户的市场考察成本。尽管质量、安全、技术等已经不是客户考察的重点，但并不意味着客户对这些基需求的忽视。企业具有较高知名度的品牌，可以增强客户对基本纲领需求得到满足的信任感，减少客户的考察成本。 (2)品牌可以助力客户的自身的市场发展，增加客户产品的社会认同。对大量住宅和物业发展项目来讲，产品销售是投资商和客户事业成功的关键，而作为建筑产品的品牌往往对营销同样可以发挥重要作用。 (3)高知名度和信誉度的品牌使施工企业提供更低成本服务的可能性进一步提高，因为高信誉度的品牌是有别于其他施工企业具有更强的讨价还价能力。 近几年，施工企业的平均利润率仅为1.2%，其中国有企业仅有0．5%。在这种情况下，价格竞争的力量已十分微弱，而随着市场规范化程度的提高以及相关法律、法规、制度的健全和完善，靠投机钻营绝对不能成为企业持久的竞争力。因此，施工企业要想真正提高竞争实力，实施品牌战略是十分重要和必要的。施工企业要创建自己的品牌应从以下方面做起： ①严把质量关：施工企业的产品质量是一个值得重视的大问题。一些重大工程质量事故的发生、商品房质量投诉的增加都深刻暴露了这一问题。任何质量低劣的产品都无法产生良好的品牌效应。施工企业实施品牌战略，必须以高质量为基础。为此，应积极与国际接轨，依据ISO质量体系等国际标准进行标准化作业，推行全面质量管理。 ②提升技术创新能力：国内大部分施工企业的竞争是在同一层面上的竞争，一个重要原因就是企业技术水平的档次差距不大，技术特点、特色不明显。因此，企业必须掌握市场信息，对新材料、新工艺、新技术、新设备的出现具有较强的敏感性，并能及时应用于设计和施工，实现工程升级，从而进一步实施差异化，提升品牌价值。例如德国菲利普·霍尔茨曼为适应月来越高的环保标准，通过兼并环保企业，形成了与能源化工主题工程配套的废水、废气、废物处理的专门技术和工艺，独辟了建筑行业的“能源与环境技术”一大经营领域，该领域营业额每年在10亿美元以上。 “他山之石，可以功玉”。施工企业要学会“拿来”，拿来别人的精华，抛弃其中的糟粕，转为己有。世界上许多先进的管理理论都是发源于美国，但他们却是在日本得到了很好的运用，我国的施工企业要实现跨越式发展，就要善于学习国际先进经验，从技术上提高自己，形成自己的技术实力，才能与国际大型建筑企业相抗衡。 ③提高建筑企业从业人员的整体素质：首先要培养一批高素质的知识型、管理型项目经理。建筑企业无论从管理还是从生产经营方式上来讲，项目经理在项目管理中都起着决定性的作用，其素质好坏及能力强弱是直接关系到项目组织高效运转和项目目标能否实现的关键。对于一个成功的项目，项目经理除了在对项目的计划、组织、控制方面发挥领导作用外，项目经理还应具备一系列技能，来激励员工取得成功，赢得业主的信赖。坚强的领导能力、培养员工的能力、非凡的沟通技巧、自身的人际交往能力、处理压力和解决问题的能力一及管理时间的技能，都是一个有成就的项目经理所必备的技能。 我国建筑企业的项目经理是完成施工项目过程中最高责任着，是企业法人代表在工程项目上的全权委托人，是企业与建筑市场的结合部。同时，项目经理也是企业文化的体现者和倡导者，是在市场竞争中用户评价企业形象和信誉的直接对象。 其次是组建一支精干高效、一专多能的项目管理团队。由于建筑产品具有价值大，建筑企业生产方式以劳动对象固定、劳动者、劳动资料流动和项目的独立性等特点，促使组建项目管理团队是非常必要的。在团队人员选配上，从知识结构、技术结构、决策能力、领导艺术、公共关系方面，要注意相互之间优势互补，使团队管理人员的整体效能得到最好的发挥。 另外，建筑施工企业离不开大量的劳务技术人员，加强这些人员的技能和素质培训也是非常必要的。只有整体提高了建筑业从业人员尤其是处于中、高层次的技术和管理人员的素质，才能更有效的提升我国建筑企业的竞争力。 加强营销公关：施工企业可通过参与、组织营销公关活动来提高品牌的知名度。如在施工现场悬挂带有品牌标志和企业理念的宣传牌，积极参加公开的招投标活动，积极参加优质工程设计及施工的评选活动，积极参与公益活动以及利用互联网进行宣传等方式来提高企业的影响力。 3．3实施定制市场营销 定制市场营销产生于消费品的市场营销中，它是指针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。施工企业实行定制市场营销战略应做好以下工作： (1)加强信息管理。在信息化的今天，任何一个现代企业要以更快的速度发展越来越依赖企业的信息化建设，企业间的竞争从某种意义上将已成为信息战。通过信息化建设拉动建筑企业向职能型、管理型企业转化，利用现代信息技术可以提高建筑行业的生产效率和管理效率。 (2)提高企业的设计和施工水平。定制市场营销中的“产品生产”是适应客户独特需求的“个性化生产”，因此生产过程是柔性的。对施工企业而言，“个性化生产”体现在独特的设计和优良的施工水平上。因此，企业必须通过加强设计人员的培训以及专业机构的合作等方式提高设计水平并不断进行创新，同时深人研究施工环节，提高施工过程的科学性及质量水平。 (3)培养良好的企业文化。施工企业要逐步形成具有本企业特征的基本信念、价值观念、道德规范、规章制度、生活方式、人文环境，以及与此相适应的思维方式和行为方式，并渗透在企业一切活动之中，组成企业的灵魂。在具体实施中，可以通过学习经验交流会、创办企业内部杂志、组织知识竞赛等来实现。 3．4推行客户关系管理 实施定制市场营销的一个关键问题就是要真正做到以客户为中心，对不断变化的客户期望和要求做出迅速的反应。推行客户关系管理在市场营销、技术支持等领域的实施有利于改善企业与客户的关系，提高客户满意度，保持较高的市场占有率。施工企业推行客户关系管理的重点有以下几方面： (1)全面把握客户的需求。当前施工企业生存焦虑的原因，也可以说是建筑业客户需求的内容和方式，第一，客户要求的服务质量和标准正在进一步提高。第二，客户对服务价格和成本控制的理念越来越强，手段越来越先进。第三，客户对服务方式的要求越来越呈现一种多元化的趋势。 因此对客户需求的把握不仅包括现实需求，而且包括潜在需求。由于施工过程有一定的持续时间，往往出现客户需求在施工过程中不断变化的情况，因此把握客户需求的变化趋势和提早挖掘潜在需求十分重要。 (2)对客户的再认识。由于施工企业的产品是一次性的，不会发生重复购买行为，施工企业往往把视线放在现实客户上而不重视对老客户的关系管理。实际上，施工企业的客户应包括三个方面：一是现实客户，他们是企业正在服务的对象；二是潜在客户，他们是企业将要服务的对象；三是老客户，他们对企业的态度、意见对企业而言是一种宝贵的信息资源，他们是企业品牌最有说服力的传播载体。 (3)进行客户满意度测评。客户满意度测评已广泛应用于消费品和服务领域，在施工企业的运用很少。其原因主要在于对“老顾客”缺乏深刻认识。施工企业进行客户满意度测评具有以下作用：其一，通过客户满意度测评可检验企业的施工质量和服务质量；其二，通过测评可深人了解客户的需求；其三，良好的测评结果可以加强企业的知名度和品牌效应。 综上所述，施工企业实施市场营销战略，不但为企业赢得了竞争优势，还为企业今后的发展提供了新鲜血液；为企业塑造社会形象，增强企业凝聚力、员工自豪感和归属感起到了重要的作用，同时使施工企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。 企业营销战略论文:论我国药品零售连锁企业的市场营销战略 摘要：目的：为我国药品零售连锁企业制订市场营销战略提供参考。方法：通过对我国药品零售连锁企业组织机构及经营模式的分析，探讨其市场营销战略的可应用性。结果与结论：我国药品零售连锁企业应根据自身情况，制订行之有效的市场营销战略，提高市场竞争力。 我国药品零售业从20世纪90年代中期开始引入连锁经营模式，目前已有药品零售连锁企业400多家，连锁门店7800多个［1］。采用连锁经营模式能够方便药品企业监督和认证，有利于规范药品购销渠道和保证药品质量，还能有效地提高企业的管理水平和市场竞争力，因而连锁经营将成为我国药品零售业发展的趋势。随着我国加入世界贸易组织，2003年将开放药品分销服务行业，我国药品零售市场将由药品零售连锁企业主宰，我国的企业欲与进入我国市场的国外企业相抗衡，要想扩大经营规模，争取市场份额，提高盈利水平，就必须制订出适合自身发展的市场营销战略。 1市场营销战略的概念和分类 1 1市场营销战略的概念 市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划，由相互联系的两部分组成：第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定；第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标，而是一种具有一致性的市场营销方向，一旦建立，不可轻易改变，且应贯穿于企业一切市场营销活动中。 市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人，并把企业的全部资源纳入统一的战略轨道，这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。 1 2市场营销战略的分类 市场营销战略可分为4类。第一类为侧翼战略，指企业采取的避开行业领导者的领先市场，从侧翼发动“奇袭战”，占领市场空隙的策略；第二类为游击战略，指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御，而其他企业难以进攻或不愿进攻的市场部分的策略；第三类为防御战略，指行业领导者为捍卫自己的市场领先地位，采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻，以保持其市场占有率的策略；第四类为进攻战略，指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况，采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略。 2市场营销战略的制订和实施 2 1市场营销战略的制订 2 1 1选定市场营销目标：企业根据自身的能力，结合对营销环境的分析，去发现能充分发挥企业优势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分，微观环境参与者包括企业本身、供应商、顾客、竞争者和公众，宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术因素、政治法律因素和社会文化因素。企业通过对营销环境的分析、评价，拟定对策，选定营销目标。 2 1 2确定市场营销战术：战术即为创意，是一种竞争性的心理上的进攻角度［2］。选择的营销战术必须在整个市场竞争中具有某种独到之处或优势，还必须针对消费者的心理攻击点，即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置。 2 1 3制订市场营销战略：将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略，努力使营销战术与企业组织机构融为一体，成为企业的主要营销战略观念，并保证这种活动的持续性。此外，制订战略的重点在于改变企业内部因素，而不是企图改变企业外部环境。 制订战略时应遵循一致性原则和单一性原则，即在营销战术转化为营销战略过程中，必须保证有一个一致性的市场营销方针，并从对手最薄弱的地方着手，集中精力于一个单一有力的销售行动，并淘汰难以施行和效果不佳的营销战略。 2 2市场营销战略的实施 企业的营销战略一旦确定，就应该着手制订营销计划，选择行之有效的方法实施。但市场不是一成不变的，企业应分析潜伏于人们头脑中的想法和观念，并积极而巧妙地加以利用，对营销战略进行适当的调整。 3药品零售连锁企业的市场营销战略 药品零售连锁企业是指经营同类药品，使用统一商号的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业［4］。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力，采取相应的市场营销战略。 3 1侧翼战略的应用 药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来，人们形成了“到医院就医，在医院药房取药”的思维模式，而不习惯到零售药店进行处方外配，只有在患小病时优先选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店，可以充分发挥自身优势，采取侧翼战略，吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药，以提高药品终端市场的份额。 3 1 1低价侧翼战略：我国医院药房的药品一般采用最高零售价，这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点，能以较低价批量进购药品，在保证盈利的前提下，可运用成本导向法和需求导向法，制定出低于医院药房的药品销售价格。 3 1 2老顾客档案侧翼战略：据了解，我国一些小型药品批发站点也为人们提供小批量批发药品服务。由于医院药房有凭处方取药的限制，而处方的药量一般仅为几天，故一些患慢性病或治疗周期长的患者出于经济考虑，趋向于到批发站点购买所需药品。但我国《药品流通监督管理办法》第12条规定：未经批准，药品批发企业不得从事药品零售业务；药品零售单位不得从事药品批发业务。显然，这些药品批发站点的行为不合法，迟早会被取缔。药品零售连锁经营企业可以通过开展建立老顾客档案业务，对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠，并制订优惠数量级别和价格标准。 3 1 3多元化经营侧翼战略：医院药房只供应药品和部分保健品。药品零售连锁企业则可以不受限制，经营药品以外的物品，如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品等，而且还可以开展其他业务，如深圳海王星辰连锁药店就开办了兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求，还可以找到新的经济增长点，维持企业的生存和发展。 3 2游击战略的应用 我国医院药房具有固定的消费群体，而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势，因此，中、小型药品零售连锁企业可以采用游击战略，避开激烈的竞争，开拓自己的市场空间。 3 2 1地域游击战略：我国医院一般都设在城镇，大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段，而乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只有卫生站，大型药品零售连锁企业也很少涉足。中、小型药品零售连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用较高的城镇地区，发挥自身小巧灵活的经营优势，在农村开设连锁药店。例如，2000年9月成立的民营企业广东柏康连锁药店就将农村作为根据地，所开设的40多个门店全部深入村一级农村腹地，取得了可喜的销售业绩［5］。 3 2 2建立同盟军战略：中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价；通过配送中心药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。如此一来，即可提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。 3 3防御战略的应用 规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位，必须不断扩大经营规模，运用先进技术完善经营管理，并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的进攻。 3 3 1一体化发展防御战略：大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。“后向”指企业的药品供应系统：“后向一体化”指兼并药品批发企业，使其成为自己的配送中心，缩短药品分销渠道，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业，可以跨地区兼并市、县级药品批发企业，将其改组为其区域性药品配送中心。 企业也可以采取前向一体化战略。“前向”指企业的药品销售系统：“前向一体化”指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形资产的迅速扩张。 企业还可以采取水平一体化战略。“水平”指同类型企业：“水平一体化”指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。如以经营西药为主的大型药品零售连锁企业，可以与具有经营中药或保健品优势的连锁企业联手，提高市场竞争力。 3 3 2物流信息化管理防御战略：物流是指商品实物的流通，包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动，反映商品时间和空间位置的变换，是企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说，适时适量的药品储存，可以为企业创造批量采购的条件；及时准确的药品配送，可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展，大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可以采用药品条形码微机管理，对药品的进购、配送、销售进行微机控制，将分店销售药品的数据自动转为供货信息，由配送中心根据分店供货信息制订配送方案，再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。 3 3 3品牌防御战略：大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉，将所销售的药品赋予自己特有的品牌，在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识，并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传，可以提高企业的知名度，巩固企业的领先地位，还能够有效地增强消费者对企业的信任度和忠实度。 3 3 4宣传广告防御战略：医院药房附属于医院，很难单独进行广告宣传，而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势，开展各种企业形象的宣传活动，提高企业的知名度进而提高经济效益。企业可开展各种公益活动，如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动，并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传，企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传，可有效巩固企业的行业领先优势，提高企业的市场竞争实力。 3 4进攻战略的应用 3 4 1单一战线进攻战略：一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业，可以充分发挥自身的独特优势，在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店，可利用在民族药业中的优势，集中精力开拓国内、国际市场，努力提高经济效益。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜，取得了良好宣传效果；吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步，与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同，计划在美国加州开设两个连锁店，主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。 3 4 2薄弱环节进攻策略：药品零售连锁企业可以利用商业经营特点，发挥可提供多种特色服务的优势，开展医院药房不便开展的服务业务。第一，采取多种售药方式，最大限度方便消费者，开展预订药品、电话购药、免费送药上门的速递服务和邮递药品业务；第二，设立咨询服务台，由执业药师为消费者提供咨询服务，另外，执业药师还应在门店内巡视，主动为消费者购药进行指导；第三，设立咨询服务电话，定期与消费者进行交流，询问用药效果，收集不良反应资料，纠正不良用药习惯，以提高消费者的忠诚度；第四，定期开展安全用药宣传活动，分期介绍各种常见病的用药知识，并印发宣传手册；第五，设立医药书刊阅览区，设置饮水机和按摩器等设施；第六，实行缺货登记制度，邀请消费者任监督员，设立意见箱和投诉电话；第七，购置一些设备，如中药电子调配柜和中药煎药机，为消费者快速准确调配中药，并免费煎药，以保证销售药品的质量，还可设立灯检箱，对针剂药品实行出店前全检，确保针剂质量。 4小结 药品零售连锁企业在制订自己的市场营销战略过程中，要认真全面地分析企业自身和外部环境的状况，选择可行有效的营销战略。营销战略在具体实施时，应根据环境的变化，及时做出适当的调整。市场是一个没有硝烟的“战场”，药品零售连锁企业要想取得成功，争取更大的中国药品终端市场的份额，必须拥有正确的市场营销战略。 企业营销战略论文:关于企业共生营销战略评价体系建设 [论文摘要]企业实施共生营销战略，即通过结成共生关系促进经济资源的有效配置，进而达到优化企业资源、提高市场竞争力并共同发展的目的。共生营销战略的评价体系是整个共生战略实施过程中的最后一个环节，评价战略伙伴的选择、合作的相容性以及战略实施效果，可以有效地总结经验，对企业今后经营战略的制定与实施起到基础导航作用。 [论文关键词]战略评价；伙伴选择；合作相容；实施效果 作为一种社会现象，共生是指经济领域企业间的共生关系将促进资源的有效配置，从而达到优化资源共同发展的目的。在全球一体化背景下，任何企业都不可能在所有方面处于优势，开发新产品的高昂费用和巨大风险让企业难以承受，实施共生营销战略成为企业应对市场新环境的最佳选择。 共生营销战略的评价体系是该战略的最后环节，通过对战略伙伴选择、合作相容性以及战略实施效果等方面内容采取一定的方式进行评价，可以有效地总结经验权衡利弊，指导企业未来经营战略的规划与制定。 一、战略伙伴选择评价 (一)实力相当 实力相当的共生营销战略成功率相对较高，而实力相差悬殊时由于在非业务领域需要牵扯过多精力，不平衡的伙伴关系难以维持，成功率仅是前者的一半左右。所以，评价共生伙伴的选择，应首先比较共生伙伴的综合实力。 (二)资源互补 评价共生伙伴的选择是否合理，可考察共生伙伴之间能否做到资源互补。例如，拓宽营销渠道、降低成本获取市场信息与机会等等。另外，能力互补的企业也可以实施共生营销战略，如大量研发职能型的共生营销战略就是这种情况，双方都有强大的研发能力，同时在研发能力上各有侧重点，具有良好的能力资源互补性。 (三)合作真诚 评价共生伙伴合作态度真诚与否，可以通过以下几方面内容衡量：第一，共生伙伴是否将本企业主营业务或未来主要目标市场投放于共生营销战略之中。第二，共生企业各方是否对于实行共生营销战略所需的资源与人员全力投入，对共生伙伴应履行的义务是否按协议执行,对共生伙伴要完成的任务是否竭力配合。第三，当共生体的利益与共生企业一方的利益冲突时，企业会作出何种选择，是顾全大局以共生营销战略目标的实现为首要考虑因素，还是只关注本企业违背共生协议。 二、合作相容性评价 (一)战略的相容性 共生伙伴只有在战略层面上具有一定相容性，共生营销战略才能展开，其以下层面才具有共生的可能性。评价战略的相容性，可以通过调查问卷的形式，设计相关问题，请共生伙伴分别回答所列问题(见表1)： 当答案中“是”的选项较多时，说明共生双方的战略具有较高的相容性，保证了共生伙伴在战略层面上相容性，这是共生营销战略顺利实施的前提和基础。在执行共生协议的后期，当某些条件发生变化时，例如外部环境，共生伙伴本着相同的战略目标，可妥善解决伙伴之间的矛盾与冲突，也可促进共生营销战略目标的最终实现。 (二)共生伙伴经营理念的相容性 企业的经营理念包括企业特有的价值标准和行为准则，是企业领导者和普通员工共同的信仰。企业经营理念好似一只看不见的手，在企业内部调控着人员心态与环境氛围，让所有成员都在其的感召下能动地调节自身的思想与行为，以至达到实现组织目标和体现个人价值的双重效果。评价共生伙伴经营理念是否具有相容性时，也可以通过设计相关问题、发放问卷的方式(见表2)： 评价经营理念的相容性，是为了考察共生伙伴在企业文化层面是否存在一定的差异。若差异巨大，则共生营销战略在实施的过程中，遇到问题时，如各方依据自身的经营理念，作出不同的选择，易导致矛盾冲突的发生，使共生营销战略目标无法实现。 (三)共生伙伴运营的相容性 企业的经营与运作内容方方面面、包罗万象，基本上没有任何两家企业的经营运作方式会完全相同。因此，具体到共生体的运营就难以形成一个较为统一的标准。对共生伙伴运营的相容性进行评估，所列问题只是在一般层面上，具体到某一个共生体，还要根据实际情况进行进一步评估与分析(见表3)： 共生营销战略共生伙伴运营的相容性关系到战略实施的过程中各项业务流程能否顺利、有效进行，是共生营销战略获取成功的必备因素。评价共生体运营的相容性，要将战略实施之前与之后的运营管理情况进行比较，要考察共生各方能否柔性改良自身的运营方式，更要着重注意战略实施后的运营效率与效果。 (四)共生体人员相容性评价 由于员工行为受到企业制度与经营理念的影响，而企业问的规章制度与经营理念又不尽相同，规划并组织实施共生营销战略的都是相关人员，共生体内各方人员能否互相融合是共生合作程度的微观体现。具体而言，评价可以从以下几方面人手(见表4) 大多数情况下，共生营销战略实施过程中共生伙伴之间的矛盾都是通过员工之间的矛盾表现出来。但是人员的相容性具有较强柔性，通过进行有效的培训，使员工有效掌握沟通与合作的技巧，并且在交流中相互学习、借鉴，可以将矛盾的发生率降到最低，有助于实现共生营销战略目标。 三、实施效果评价 对共生营销战略实施效果的评价，主要是检验共生战略最初设定的目标是否已经实现。为了使评价结果真实可信，可采取量化的评价方法——基于等级水平的效果评价法，即通过具体数据，并与战略实施前的经营状况进行对比，评价战略效果。 共生营销战略实施效果的等级水平评价方法，就是用N层线性权重模型来进行测算：首先，假定有n个一级绩效考评水平，分别对其权重进行赋值，企业可以根据共生营销战略的不同目的赋予不同的权重值，但必须满足∑P．=1，i：1，2，3……n，然后由各一级水平的值乘以相应的权重值，再把各个乘机的值相加，得分。同样，每个一级水平可以分解为n．个二级水平，再分别对其权重进行赋值，将各二级水平的值与权重的乘积求和得到相应的一级水平的值。同理，二级水平分解为三级水平，三级可以分解为四级……每一级水平的权重值的大小，企业可根据实际的经营情况以及经营目标自行设定。 L表示共生效果评价总得分。 例如，假定有四个一级水平，分别为：第一，共生营销战略的经济数量水平；第二，共生伙伴市场竞争力水平；第三，共生伙伴研发技术水平；第四，共生体内企业相互适应水平。对这四个一级水平分别赋予权重值：P={0．5，0．2，0．2，0．1}。接下来，对四个一级水平进行再分解。以对一级水平1再分解为例，可以分解成四个二级水平：第一，目标利润的实现水平；第二，目标成本的实现水平；第三，目标产量或销售额的实现水平；第四，企业价值的增值水平。相应的对这四个二级水平赋予权重值：P={0．2，．02，0．1，0．5}，再乘以实际水平数值后求和得到上一级水平也就是一级水平的1的值。与此相同，求出N级水平的各个值求和得出一级水平的n个值，再乘以权重求和得出共生效果评价总分L。 等级水平效果评价法，以量化数据显示共生营销战略实施效果的各级水平。并且，将得出的数据与共生战略实施前的水平相比较，如果数值高于以前，则说明该战略在一定程度上取得了成功。反之，则表示战略实施失败，企业要适时调整经营战略，扭转局面。 企业营销战略论文:关于企业标识塑造与品牌营销战略 论文摘要：企业标识设计作为视觉传达系统的一个重要组成部份。它承载着企业品牌本身附带很多的信息量。透过它更便利消费者的识别。在全球化商品日趋竞争深人的今天。我们要重新审视企业标识的塑造。让它的艺术性与实用性有效结合起来。 论文关键词：品牌 企业形象战略 品牌理念 整合营销 一、品牌营销的概念及意义 著名营销学者菲利浦·科特勒(Philipkotter)对品牌作出了定义：“品牌是一种名称、名词、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品，并使之同竞争对手的产品区别来。”当消费者面对众多的产品时，不可能知道千万种商品的详细功能，他们只有根据自己的需要认出或想起来某个他所熟悉的品牌。同样一个品牌要在市场上生存、竞争、发展，就必须使它的产品生产、经营、服务等适应市场上消费者的需要，以实现消费者和潜在消费需要为中心，展开的各项市场营销活动，制定市场营销战略。 品牌与市场营销之间的关系可以说是相辅相成的关系，企业的市场营销组织得好，会使企业品牌竞争力不断增强；不断增强的品牌竞争力又反过来可以促进市场营销。品牌营销战略的进入给企业和消费者提供了一个界面，企业通过它的产品、服务、营销等方面展现了自我，在消费者心中树立了企业的形象和定位，巩固住了受众群，扩大了市场，强大了自己。使消费者透过品牌得到心理上的需要连接，通过这种方式将品牌的定位信息明确地传达给消费者，使之产生购买欲望。品牌的市场定位，就是一个市场目标选择的过程，品牌在消费者的心中能否建立起有效的购买影响，是品牌营销战略成功与否的标志。 二、企业标识塑造与品牌形象识别系统 品牌形象识别系统，即BIS(BrandIS)是从属于品牌的CIS体系，类同于企业的CIS。企业形象战略，即CIS(CorporateIdentitySystem)战略，又称企业识别、企业策划。最早运用于美国，当时它只是一种以提高商品认识程度为直接目的，通过改变企业的视觉形象，使企业更能引起外界注意进而达到扩大销售目的的一种手段。统一性是识别功能得以实现的重要因素，cI策划的重要目的是要确定统一的标志、标准字和标准色，并将它贯穿于产品的包装、建筑物的设计、员工的着装等所有给人的视觉留下印象的传播媒体上，以显示企业内外和上下的统一性。 中国的企业从计划经济无品牌意识步入至今重视品牌意识，普遍经历了一个从无标识到极为重视标识的过程，也可以说是一种”情节”的东西让中国的企业将标识视为企业品牌的全部。标识的美观与否从某种意义上可以反映出企业品牌的内涵和风格，但它只是企业品牌识别的基础和一部分。随着科学技术的进步，企业之间的竞争不再单独靠先进的技术来拉开企业之间的距离，因为在产品和产品之间技术含量的差距正在日益缩小，而是通过品牌形象来实现企业的这种竞争力，所以企业标识塑造成为重要的一个环节。 三、企业标识塑造传达了品牌理念 品牌理念是品牌形象识别系统的核心，所谓品牌理念是指特定的品牌形象所具有的独特的内涵，这种独特的内涵使特定的品牌形象与其它的品牌形象进行有效的区别，并成为品牌形象的原动力。企业可以企求品牌本身附带更多的信息量，不过，品牌的本义是便利消费者的识别。在全球化日趋深入的今天，在更新品牌设计、创立品牌之时坚决贯彻市场导向的理念，以便利消费者识别为设计准则，回归品牌的本义，这样才能有力地保证品牌的传播，实现品牌传播效率与效益的最优化。 IBM(美国国际商用计算机公司)公司一直都是世界上最大的电脑软件、硬件公司，可以说它的历史代表着整个前半部电脑史，是现代电脑工业发展的缩影和化身，它的成功取决于锐新的创新精神。IBM公司很重视企业形象，曾两次请著名设计师保罗·兰德来设计企业形象。最先保罗·兰德把不易记忆的公司名称缩写为IBM，并设计出一直沿用至今的企业标识一一IBM粗黑体黑字，使该标识具有强烈视觉震撼力和可识别性。后来他又把原来标识颜色换为蓝白相间的色彩，从而使标识的单一识别功能发展到代表性、说明性、象征性等多种功能，鲜明地表现了IBM的经营哲学，把握品质和时代感。该标识设计的抽象图形表达了在寂静的溪流上一块蓝白相间的木板横卧在岸两边，寓意是把IBM品牌喻为沟通企业和客户之间的跳板，也表示IBM是帮助客户解决问题的最有效手段，它推行了企业文化理念，即以客户为中心的品牌导向。 接着公司利用一切设计项目来传达IBM品牌理念，并使它的设计应用统一化，广泛在信封、服装、车辆和广告等上使用，进一步通过技术创新、产品设计、生产以及优质的售后服务等系列产品营销战略，来贯彻公司的理念。最终调动起一切因素使IBM公司成为公众信任的计算机界的“蓝色巨人”。IBM公司的标识被誉为“美国国民的共有财产”。可见品牌就是一项能带来利润的资产，是有效市场竞争的一大要素，正如科特勒所说，如果企业想在激烈的市场竞争中占有一席之地，那么就要打造好优秀的产品品牌。 四、企业标识塑造提高了消费者的品牌信度 品牌有磁场效应，品牌产品在消费者心目中有极高的威望和信任度，会像磁石一样吸引消费者，消费者会在这种吸引力下形成品牌忠诚度，反复购买、重复使用，并对其不断宣传，甚至会吸引其他品牌产品的使用者。成功的品牌会在竞争对手的产品有更好的功能和价格的情况下，使消费者依然决定购买你的产品。人们曾多次验证可口可乐公司与百事可乐公司的受众，如果把两个品牌的标识都去掉，消费者凭口感很难分出两者的区别，但是放上品牌的标识，可口可乐品牌的受众仍喝可口可乐，百事可乐品牌的受众仍喝百事可乐，从中我们可看出品牌的忠诚度是品牌成功的一重要因素。 通过可口可乐公司的CocaCola红色草书的标识，我们感受到了可口可乐已经不是简单的碳酸饮料，而是一种内涵丰富的形象。作为美国文化的积淀，可口可乐代表着青春、活力、年龄、生命、时尚，是那些反传统与个性张扬的年轻人的最佳饮品。作为全球最大的饮料公司，软饮料销售市场的领袖和先锋，全世界有200多个国家及地区的人在享用这个公司的各种饮料，共产品的日饮用量超过10亿杯。从中我们看到它的标识设计造型简洁、易于传播和记忆，并具有感染力，把企业强大的整体实力、完善的管理机制、优质的产品和服务都涵概其中，其品牌穿越了种族、文化、国家和社会的种种限制，深深的进入了世界大多数人的心灵。不怪可口可乐公司敢放言：即使全球的可口可乐生产厂一夜之间全部化为乌有，我们也能够迅速重建，因为我们的可口可乐商标本身就是一笔巨大的财物! 可见品牌价值是以品牌标识为载体，以品牌承诺为目标，以兑现承诺能力为前提，通过企业内部持之以恒的技术创新、审美设计、质量优化、整合营销(指经营有利于品牌关系的一种交互作用过程，通过带领人们与企业共同学习来保持品牌沟通策略上的一致性，加强公司与顾客、其它关系利益人之间的积极对话，以及推动增进品牌信赖度的企业任务。)等体系化运作，通过面向社会的全方位、多渠道、有计划、长时间的媒介传播和公关动作，使品牌收到广为人知的效果，进而获得巨大的市场效益。 五、企业标识塑造增强了企业竞争活力 对于形象型品牌而言，要想获得成功，它们必须和消费者之间产生一种感情联系，它们必须能够满足消费者想从属于某一更大社会群体、能够获得他人尊重或者按照某一特定形象塑造自我的愿望。那么企业标志设计正是浓缩的点，企业品牌首先要有聚合效应，这样品牌能够使企业更好地聚合了人、财、物等社会资源。其次，品牌要有衍生效应，它可以使企业快速的发展，并不断开拓市场，占有市场，形成新的名牌。 例如，海尔集团，它创业的全套设备从德国利勃海尔公司引进的，它的最初标识为“琴岛·利勃海尔”的字母缩写。后来随着企业的成功，产品畅销和出口量的不断增加，为了区别与德方标识的近似，开拓国际市场。1991年企业导入CIS推出了“大海上冉冉升起的太阳”为设计理念，以中英文字组合的“琴岛海尔”的新标识。1993年企业名称又简化为“海尔集团”把英文“Haier”做为主标识，设计上追求简洁、稳重，以顺应国际趋势。目前，此标识在世界绝大多数的国家和地区都已经获准注册，它所代表的产品已经开始在欧洲、北美、拉丁美洲和东南亚地区畅销。另外，海尔集团的图形商标保留了原先两个肩并肩小男孩的图案，一个黑头发，一个黄头发，喻指该集团的冰箱是中德两国人民至成合作的产物，其质量是一流的。此图形受到国际的好评尤其是法国女士的钟爱，在她们眼里这是识别海尔的一种标识。海尔集团利用在冰箱领域创出佳绩，成为知名企业知名品牌后，又将其聚合的资本、技术、管理经验等延伸到空调、洗衣机、彩电等业务领域。可见现在企业品牌竞争的显著变化是从单一的品牌架构向多元化转变，如我国的联想、TCL、科龙、海信、美的等企业，每个企业都在努力寻求适合自己的管理模式，重新建立和监管的品牌架构体系，以实现品牌资产价值的最大化。因为品牌竞争力是企业竞争力在市场上商品化的表现，也可以说是企业竞争力物化的表现，要建立品牌的核心竞争力，就必须先建立企业的竞争力。 由于社会风尚、竞争格局、消费文化的变迁，企业有必要采纳新的角度、方式、风格来表现、深化、丰富自己的价值。一般企业定位和品牌定位发生不一致时，就要对品牌部分元素进行创新。因此，为了使品牌传播更有效益，企业必须应把握住目标消费群体的心理变迁，来调整自己的标识设计达到与消费者心理变化的统一。这种非语言传送方式具有和语言传送相抗衡的竞争力量，它承载着企业的无形资产，是企业综合信息传递的媒介。 综上所述可以看出在未来，企业品牌将更具有情感和弹性，在视觉和理念上更诉诸于同目标消费者的沟通，企业将更多地通过文字、形象、情感以及具体的差异化产品和服务营销建立自己的品牌识别，企业的标识设计正是这个沟通的载体。企业塑造好自己的标识设计，与企业的经营紧密相关，它随着企业的成长，其价值也不断增长，但它只是一个折射，标识设计还要与一系列的企业细节的策划相结合，以“由外而内”淘汰“由内而外”的规划模式去打造自己的品牌形象。 企业营销战略论文:关于企业的差异化营销战略探究 论文摘要：差异化营销战略被当代的企业视为三大核心战略之一，集中表现在对企业的差异化诉求上，通过差异化的营销战略和一系列的传播组合创造出自身的品牌，在消费者脑海中留下企业的品牌观念从而创造出企业至于竞争对手的唯一性和独特性。然而在当今激烈的竞争市场中差异化战略并未为企业带来完全的唯一性和独特性，而是将企业竞争带入另一同质化的困境。试图从差异化营销战略的理论来源，企业竞争同质化困境的缘由和差异化营销战略如何引领企业走出同质化的怪圈等角度对企业的差异化营销战略进行探究。 论文关键词：差异化营销；同质化竞争；差异化竞争优势；品牌竞争；核心竞争力 1 理论回顾和文献综述 发端于20世纪初的营销理论在经历一个多世纪的发展后，已经从最初的直觉式操作演变为一整套严谨而科学的理论体系和执行规范。集中体现在众所周知的、由美国哈佛商学院的迈克尔?波特（Michael E. Potter）教授概括的三大竞争战略之中：成本领先战略、目标集中化战略以及差异化战略 。波特教授将差异化战略解释为：将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。可以说，现代企业的全部运作过程中都伴随着差异化的理想，每个企业都渴望建立起独特的企业文化和产品特色，也就是综合意义上的个性鲜明的品牌。从上个世纪70年代开始，随着控制市场营销主导权的企业逐渐被剥夺市场主控权，传统市场由营销者来决定何时、何地、何人、以什么方式以及通过什么媒体来达到何种效果的时代走向历史。如果说1.0营销强调以产品为中心，2.0强调以消费者为中心，那么3.0营销最显著的不同是：把营销理念提升到一个关注人类期望、价值和精神的新高度，在这个层面上来提升营销的功能和解决企业品牌乃至战略的突围。在3.0时代，“消费者”被还原成“整体的人”、“丰富的人”而不是以前2.0时代简单的“目标人群”，消费者不应该被当作猎物，企业应该尊重他们除了商品购买之外的其他社会利益 。“交换”和“交易”被提升为“互动”和“共鸣”，要让消费者更多地融入企业，共同发展，相互支撑；营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”，企业要激发起消费者内心对于企业使命、企业愿景的认可甚至是赞叹。公司要进一步为消费者传递的是人类根本价值观的实践与参与感，在精神层面与消费者结成同盟，在人类所面临的共同重大问题上和衷共济。 因此在3.0的营销时代我们更需要将差异化营销战略吸收并运用到企业之中。正如前文所赘述，将差异化上升至战略高度的学者是哈佛大学商学院教授迈克尔•波特。他的著名三部著作《竞争战略：产业与竞争者分析技巧》、《竞争优势：创造与维持高绩效》、《国家竞争优势》奠定了差异化在企业管理中举足轻重的地位，进而确立了差异化在市场营销中的主角地位。差异化思想也贯穿着“现代营销之父”菲利普•科特勒的市场营销理论的始终。科特勒的市场营销著作向来以多产和多样性闻名。他认为，营销传播的终极目的是为了实现品牌资产的建造与增值，而差异化是品牌资产四大要素中最为重要的竞争优势。将差异化营销战略作为独立理论体系加以研究的是素有“定位之王”之称的杰克•特劳特和史蒂夫•里夫金。他们在《与众不同——极度竞争时代的生存》一书中集中阐述了差异化创意的实现途径和需要注意的问题。另外一部重量级的专门论述差异化的著作由奥美集团差异化行销的全球总监格斯•哈伯1996年出版，题为《差异化营销》。其核心为研究如何运用市场区隔和广告促销方式获得差异化价值和竞争优势，进而实现最大的品牌获利。但是国内对差异化的崇拜呈现一种几乎疯狂的形态，几乎每个具备一定规模的企业言必差异化。然而理论层面上的差异化思想一般都以营销学或者营销传播学著作中的零散章节中出现，专门研究差异化的著作并不多。 2 品牌时代差异化营销的同质化现象 上个世纪90年代以来，越来越多的企业开始用品牌理念统帅市场营销传播。营销传播的过程也逐渐等同于品牌资产积累的过程，或者说企业将营销塑造为传播品牌形象、增值品牌资产的手段。早在传统的营销传播年代，科特勒等学者对品牌下的定义是比较基础而浅层的，随着市场营销理论的深入和实践经验的积累，市场营销传播者开始用品牌战略来整合以往的诸多营销传播手段，进而为品牌注入了全面而深刻的涵义，也将品牌的差异化追求推向了更高的层次。具体而言，品牌是承诺和保证，是有效沟通的代码；品牌是形象的象征，用以积累无形的资产；品牌是价值定位的载体，能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值；品牌是关系的契约，反映了消费者对品牌的所有体验。层次是越递进，品牌的差异化追求就越为深刻。任何品牌内涵都必须具有区分的功能才具备真正的价值。正如汤姆•邓肯所说的那样，品牌是客户和其他利益相关者感知一个品牌时所产生的信息和体验的综合，其最直接、最根本的功能指向是产生相对于竞争品牌的区别。 然而，目前市场的实际情况是，在存在竞争关系的几个品牌中，除了某些外在元素比如名称、包装设计、价格等存在区分外，内在的元素比如品牌的承诺与保证、形象与特征、价值定位以及客户体验都存在着不可忽视的同质化现象，并使得企业的竞争陷入同质化竞争的怪圈。特别是在壁垒比较少的饮料行业、快速消费品行业、运动品牌行业中。 在上个季度的尼尔森的消费者对品牌的关注度和区别度的调研报告中，我们可以清晰地看到，在体育运动产品行业中，高达91%的被访者对11个一线品牌的差异化认知为：“只对某几个品牌的品牌个性有鲜明的感知，余下的大同小异”或者“这些品牌各自的品牌个性较弱，品牌与品牌之间的区分度不够强烈”。其他数据也说明了当今企业正在面临同质化竞争的严峻局面。而导致该现象普遍存在的原因不外乎品牌的差异化竞争只仅限于传播浅层的品牌价值，表现为功利性的金融追求，而缺乏长远塑造品牌的使命感和先瞻意识。在消费者信任缺失的情况下，他们也越来越不相信垂直传播，即企业告诉消费者的信息。同时，他们更愿意相信同类——其他消费者，即相信水平传播的信息。互联网技术的发展和社交媒体的出现使得普通消费者很容易在网上沟通和讨论，发表自己的观点，表达个人的情感，进而形成舆论 。此时的企业不想将差异化仅仅停留在浅层的话，更需真诚地对待消费者，通过各种方法途径听取消费者的意见，打消消费者对产品质量的顾虑和担心。第二点原因是误读了品牌差异化价值的真正归属，因为差异化价值的真正所有者不是企业而是消费者。企业只有更加重视和深入了解消费者，和他们进行合作和沟通，把消费者当作合作伙伴，共同开发产品，互惠互利才是企业的最终选择的道路。第三点是忽略了在企业内部进行品牌建设和差异化营销传播。企业内部的员工应该是品牌的传播者和塑造者，其一言一行对品牌的维护起着很重要的作用，然而在中国不少营销人忽略了内部沟通的重要性，因而丧失了由内而外构建差异化价值的宝贵可能。 以上几点原因从操作层面上概括了差异化营销的失效原因从而企业再次陷入同质化竞争的探究。虽然品牌时代的营销手段越来越高明但是被模仿的可能性也越来越大，企业如何杀出重围走出一条属于自己的路仍旧值得我们去反思和思考。 3 差异化竞争在品牌时代的新策略 市场营销发展的100多年间，有两次巨大的营销思想变革。第一次发生在上个世纪60年代，动力是市场驱动力由生产商和中间商逐渐向消费者转移，并最终形成了买方市场。这导致了营销传播的根本性变革，当时的市场竞争已经日趋激烈，同质化问题困扰市场，但与今天相比较，当时的同质化问题并不如今日这般严重，只要合理运用差异化战略和营销传播手段，品牌的唯一性差异化价值依旧可以获得。但是在今天的激烈的市场竞争的环境中，同质化产品的种类和信息空前激增，同时大部分市场主体都熟稔地掌握经典的战略手法和营销传播方式，这导致了营销思想正在酝酿第二次变革。蓝海战略、整合营销等营销手段便是第二次变革的典型代表。 哈雷、苹果都是在美国强调自我的时代背景下凸显出来的。从理论角度看，马斯洛的需求理论分成五个层面，即生理、安全、情感和归属、尊重、自我实现的需求。为什么苹果从小众变成了大众，这是因为人们所追求的自我实现的需求能在他的品牌里反映出来。这时候品牌已经成为象征物，当你用苹果的电脑、手机，骑哈雷摩托车，这些产品无不在表达拥有者的人生价值观。因此这样的企业的品牌通过精心打造的契合消费者的营销战略从而真正形成市场区隔，培养消费者对品牌共鸣，使其做到情感忠诚和行动忠诚。 企业要想重新应得战略制高点，通过差异化竞争取得品牌的唯一性，在3.0的营销时代，就必须采取“新型消费者信任体系”即水平化的信任体系。如今的消费者喜欢聚集在由自己人组成的圈子或社区内，共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的圈子。他们总是疑心重重，因为他们觉得在自我圈子之外优秀的产品特征非常罕见。但是，一旦他们发现具备这些特征的产品或服务，马上就会成为其忠实的支持者和传播者。因此首先，企业必须建立所谓的“平台”，即可进行消费者定制的一般性产品；其次，允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己的独特的需要；最后，整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台内容。这种做法在开源软件开发中非常普遍，我们认为它同样可以应用到其他行业。企业必须学会利用消费者水平网络中的协同创新能力来帮助营销。 为了更好地和消费者建立关联，品牌必须具备某种真实可信的基本要素，以此作为区别于其他品牌的核心。这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，只有具备独特基本要素的品牌才能在生命周期内形成自己的特称。回到本文的话题中，不难发现差异化营销传播能创造品牌组群归属和组群差异化价值。面对泛滥的同质化产品信息，消费者越来越倾向于用“类”来为产品归类而不是“个”，差异化营销传播也只能在“类”品牌组群发挥作用。比如对运动品牌市场而言，通过差异化营销手段从低端品牌中区隔开来成为与知名品牌同质化的品牌便是一种胜利。因为它依旧可以获得更加广泛的顾客群体、更低廉的成本和更高昂的定价。并且差异化营销可以对初级品牌做出贡献。因此，正如科特勒所述，一个公司一旦做出正确的定位，其差异化只能维持较短的一段时间，竞争者会模仿这些好的创意 。定制差异化营销却能够满足波特教授所描述的保持持久竞争优势的条件：经营歧异性源于企业与买方之间的不同寻常的联系，企业形成经营歧异性过程中，创造了转换成本。而以网络迅速普及为代表的新经济，即对企业实施差异化营销提出来升级和换代的要求，同时也为升级和转型提供了必要的基础。 企业营销战略论文:浅析中小高技术企业国际营销战略研究 论文关键词:中小高技术企业　国际营销战略　促销手段　销售渠道 论文摘要:在中小高技术企业的发展过程中，国际营销战略至关重要。要做好中小高技术企业的国际营销，就必须了解我国中小高技术企业的定义及特点，认清我国中小高技术企业国际营销现状，这样才能制定出切实可行的国际营销战略，中小高技术企业才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。 国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在一国以上从事经营与销售活动中小高技术企业必须从战略高度审视国际市场营销活动，实现全球化视野和本地化运作的有机结合;同时，应在战术层面上对本地化运作中面临的不确定性因素予以充分重视，并对所面临的风险进行评价和监控，从而实现既定的国际营销目标。 一、中小高技术企业的界定 相对于传统企业和大型企业，中小高技术企业是指利用高科技成果生产高技术产品，提供高技术劳务的企业，它是知识密集、技术密集的经济实体。我国中小高技术企业应具备以下条件。 首先，从科技人员的构成来讲，具有大专以上学历的科技人员占企业职工总数的30%以上，从事高技术产品研究、开发的科技人员应占企业职工总数的10%以上，从事高科技产品生产或劳务的密集型高技术企业中具有大专以上学历的科技人员应占企业职工总数的20%以上。其次是用于高技术及其产品研究、开发的经费应占本企业当年总收人的30%以上。最后一点，高技术企业的技术性收入与高技术产品产值应占本企业当年总收人的50%以上。 中小高技术企业既有一般中小企业的特点，又有高技术发展的特点，综合起来看具有以下一些特征:高投人、高成长、高风险、高回报，存在一个变化较快的生命周期，需要一个特殊的融资体系，需要一个健全的要素市场，对集聚的依赖性强。 二、我国中小高技术企业国际营销现状分析 我国数量众多的中小高技术企业是高技术产品市场竞争中的生力军，它们承担着将新技术产品普及给广大消费者的重任，同时对我国经济发展的促进作用越来越显著。一些中小高技术企业在市场竞争中生存下来，并不断发展壮大，成为业界领导者，而更多的中小高技术企业却在市场竞争中昙花一现，很快被淘汰。 (一)产品方面 多年以来，我国中小高技术企业一直从事简单的国际贸易活动。它们不熟悉国际市场营销规则，采取“薄利多销，打价格战”的策略，希望凭借低成本优势进人国际市场，采取“以不变应万变”的市场营销策略，不肯推陈出新，未能在国际市场树立自己的品牌。近年来，我国对外贸易迅猛发展，出口市场扩大，出口产品种类增多，但这些产品大多低档低价，不能适应国际市场的要求。因而，我国中小高技术企业函须增强品牌意识，开发高附加值、具有独立知识产权的产品，改变中国商品给人们留下的低质廉价的印象，使“中国品牌”深人人心。 (二)价格方面 价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。面对日益激烈的市场竞争，价格作为一种营销工具，其作用愈来愈突出和重要。因此，价格决策是中小高技术企业营销战略的极其重要的因素。一方面，我国中小高技术企业出口定价方法落后，定价策略陈旧。它们大多采用成本加成定价法，而成本又仅算生产成本，使价格严重偏低，导致针对我国商品的反倾销投诉增多。另一方面，我国在国际分工中主要扮演“世界加工厂”角色，进口国外的原材料，加工之后再出口到国外，掌握不了真正的定价权。 (三)促销方面 目前，我国中小高技术企业开展国际营销主要采用展销会、数量折扣、减价促销等手段，较少使用广告宣传、人员促销、公共关系等销售促进手段，或者依赖中间商开展促销，这些促销策略使企业和产品很难在目标客户心中留下良好而深刻的印象。企业及其产品很难打开和占有国际市场。 (四)分销方面 我国中小高技术企业的出口依赖专业外贸公司，其分销渠道是专业外贸公司—香港等地的中间商—国外消费者。这种产销分离的渠道模式导致大部分贸易利润被中间商攫取，造成我国中小高技术企业与外国消费者的脱节，不利于中小高技术企业与消费者的沟通，中小高技术企业无法获得来自最终消费者的需求反馈信息，这就严重影响了我国中小高技术企业产品的国际竞争力。 三、中小高技术企业的国际营销战略 (一)提高产品研发能力，实施品牌营销策略 产品策略是营销策略组合的基石。中小高技术企业应加强对出口市场的调研，提高产品研发能力，根据后危机时代消费者的观念、购买能力、需求状况等方面的变化，重新定位产品。同时，我国中小高技术企业应加强品牌科学规划，重视国际品牌的培育。品牌战略规划要统帅和整合企业的一切价值活动(展现在消费者面前的是营销传播活动)，优选高效的品牌化战略与品牌架构，推进品牌资产的增值，并最大限度地利用现有的品牌资产。培育国际品牌、实施品牌营销策略可以采取以下方式: 一是突破产品延伸，开发特色市场。通过对各行业信息中心收集到的针对某一特定地区的市场需求信息的研究，设计出符合市场需求的产品。在开发产品时一定要避免照搬照抄，要对特殊市场的消费者心理及行为进行深人的研究，有针对性地开展产品的研发、营销。 二是推行整合营销，建立牢固的顾客关系。牢固的顾客关系能产生重大经济利益，包括稳定的战略重心、更高的利润、更高的忠诚度和市场声望，当企业在国际市场营销中出现问题时，它们能起到一定的缓冲作用。 (二)采用科学的定价方法，完善价格机制 价格策略是市场营销组合中非常重要并且独具特色的组成部分。高技术产品品质高，替代产品少，价格比较稳定，价格需求弹性一般不充分，但中小高技术企业仍要熟悉并灵活运用各种适合高技术产品的定价方法和策略，制定既有竞争优势又能获取合理利润的价格。 高技术产品主要有以下定价方法。一是需求导向定价法。在市场经济条件下，需求导向定价法是制定与调整产品价格的主要方法之一。它以需求和用户对产品的理解价值为定价的主要依据，以预测的市场可接受的价格为定价的基础。根据需求差异制定价格，需求强时定高价，需求弱时定低价，这样既有利于厂商在市场上获得最大利润，也有利于满足不同用户的需求。适用于高技术产品的定价方法主要有:撇取定价法、使用价值定价法和目标价格定价法。二是竞争导向定价法。在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。其特点是价格与商品成本和需求不发生直接关系，商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价;反之亦然。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法及投标定价法。 中小高技术企业的价格调整策略一是降价策略。降价是中小高技术企业价格决策者面临的最严峻且具有持续威胁力量的问题。企业降价的原因很多，有企业外部需求及竞争等因素的变化，也有企业内部的战略转变、成本变化等，还有国家政策、法令的制约和干预等。确定何时降价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。由于影响降价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据降价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的降价策略。二是提价策略。提价确实能够增加企业的利润率，但却会引起竞争力下降、消费者不满、经销商抱怨，甚至还会受到政府的干预和同行的指责，从而对企业产生不利影响。为了保证提价策略的顺利实现，提价时机可选择在这样几种情况下:产品在市场上处于优势地位，产品进人成长期，季节性商品达到销售旺季，竞争对手产品提价。此外，在方式选择上，中小高技术企业应尽可能多地采用间接提价，把提价有可能产生的负面影响减到最低程度，使提价不影响销售和利润，而且能被潜在消费者普遍接受。 (三)采用多样化的促销手段 促销策略是市场营销组合的基本策略，包括人员推销、广告、公共关系和营业推广等方式，其目的是向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，最终达到扩大销售的目的。中小高技术企业应经常参加国际上的商品展销会、博览会，结识客户，收集市场信息，了解顾客需求，同时要重视人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系，以更好地推广产品。如金融危机时期，中小高技术企业进行广告宣传，应适时改变广告诉求的核心和方式，此时消费者更加看重广告所传递的产品性能方面的信息，企业广告就应该相应侧重于消费利益的传递和诉求上。以赠品促销来增加产品销量，在赠品的选择上一定要从实用的角度出发，因为此时消费者购买焦点聚集在产品本身，可以选择生活必需品或其替代品，这样就可以减少消费者的其他购买开支，更能获得消费者的青睐。 (四)选择合适的销售渠道 高技术产品科技含量高，单位价值大，服务要求高，需要现场操作演示和介绍使用方法。因此，从销售渠道的长度方面考虑，可以选择短渠道或直接渠道方式，培育自己的销售力量，以更好地为用户服务。从销售渠道的宽度方面考虑，可以选用选择分销或独家分销的方式。这样一可维护企业产品在该地区的良好信誉，保持市场竞争地位的稳定;二可彼此充分利用对方的商业信誉和经营能力，增加自己的推销能力，进而控制市场。 谨慎选址，出口市场多元化。面对美欧市场衰退，中小高技术企业应开拓新的市场领域，争取把损失降到最小。中国对外出口额增速下降以对美国出口最为明显，对欧盟、日本次之，而对拉美和非洲等发展中国家的出口下降不明显。中小高技术企业应有意识地开拓新兴市场，通过新兴市场的增长来弥补发达市场的下降，借助市场多元化减少金融危机的影响。从微观看，经济衰退时，消费者多浏览商店橱窗，优先考虑折扣店，因此，中小高技术企业应谨慎选址，在折扣店或批发中心销售，减少非主要经销商，降低成本，并进行多渠道销售。 主动出击，开展跨国收购。由于金融危机导致金融市场流动性紧张，美国部分中小高技术企业陷人了暂时的困境，增强了原股东出售的意愿，这给我国中小高技术企业提供了很好的并购机会。同时，人民币对美元升值，这也为我国中小高技术企业向海外扩张提供了有利条件。一些国外知名企业拥有知名品牌和成熟强大的国际营销网络，具备较强的研发能力，而这恰恰是中国企业所缺乏的，如果我国中小高技术企业能够选择美国或欧洲同行成功地并购，整合优质资源为我所用，会极大地促进中小高技术企业国际竞争力的提升。 收缩战线，相机而动。我国中小高技术企业众多，实力及资源票赋不尽相同，因此要有所为有所不为，以避免更大损失。如将生产厂转移到东南亚等成本比国内低的国家;压缩订单，缩小生产和出口规模，待形势好转再扩大。至于那些实力弱、无法转移成本上涨压力、完全缺乏出口销售网络、在国内没有市场的中小高技术企业，应痛下决心，壮士断腕，关闭企业，变现资产，另谋出路，这也许是明智的选择。 在市场经济中，营销成功与否决定着企业的胜败。许多中小高技术企业陷人困境的主要原因并不在于其产品质量差、技术设备落后，而在于其市场营销能力薄弱，营销体制不能适应市场经济激烈竞争的局面。这些企业往往只注重开发、生产，而对推销自己的产品重视不够、经验不足，对于创造市场需求更是陌生。因此，中小高技术企业要充分了解、分析消费者的未来需求，开发潜在需求，从整体、长远的角度看间题，认真做好资源准备工作，从人力、资金上给予足够的保证，市场营销部门与研究开发部门密切配合。除了做好常规的营销工作之外，还要做好科学普及工作，加强企业的售前教育、咨询工作和售后的维修服务工作，提升产品和企业的形象，建立和培养顾客的满意度和忠诚度。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。 企业营销战略论文:汽车零部件企业国际营销战略的研究 摘 要 中国汽车零部件企业积极参与国际经济循环，走国际营销之路，是应对汽车零部件全球采购的重要措施。与外商合资合作；与国内企业建立集群组织结构；与国外企业组建国际战略联盟；发挥比较优势、进行准确的战略定位是汽车零部件企业国际化营销的战略选择。 关键词 汽车零部件 国际营销 战略选择 中国汽车零部件产业已初步形成具有一定竞争力的零部件制造体系。截止2004年底，我国有汽车零部件企业4 413家，从业人员总量约70万人，2003年全行业销售产值2 641亿元，同比增长37%以上。汽车零部件产业在国民经济中占有举足轻重的地位，是国内企业中最具活力和竞争力的一支队伍，是最为活跃的经济细胞和经济增长点。但随着经济全球化的发展和汽车工业全球采购体系的建立，中国汽车零部件企业的生存和发展面临着新的机遇和挑战，那么中国汽车零部件企业如何才能在未来的国际市场竞争中获得自我发展和竞争优势呢？其中一个重要的途径就是走出国门，参与国际经济循环，走国际营销之路。 1 开展国际营销的意义 1.1 贯彻汽车产业发展政策的需要 国家发展和改革委员会于2004年6月1日正式颁布实施了《汽车产业发展政策》。新的《汽车产业发展政策》规定，培育一批有比较优势的零部件企业实现规模生产并进入国际汽车零部件采购体系，积极参与国际竞争。汽车零部件企业要适应国际产业发展趋势，积极参与主机厂的产品开发工作。在关键汽车零部件领域要逐步形成系统开发能力，在一般汽车零部件领域要形成先进的产品开发和制造能力，满足国内外市场的需要，努力进入国际汽车零部件采购体系。由此可见，汽车零部件企业的国际化经营是贯彻汽车产业发展政策，实现中国汽车工业总体发展战略目标的必然选择。 1.2 适应汽车制造标准不断提高的需要 为保护环境，维护社会和消费者利益，国家对汽车制造的标准不断修订和提高。汽车排放标准就是典型的事例，继2000年我国开始实施相当于欧I标准的国家第一阶段排放标准（简称国1标准）以后，国家环保局2004年又宣布，从7月1日起，在全国范围内实施相当于欧洲II号标准的国家第二阶段轻型车排放标准（简称国2标准）。而“国2标准”与“国1标准”相比，单车污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳氢化合物和氮氧化合物降低55.8%。国家环保局还计划在2008年实施更为严格、相当于欧III的机动车排放标准。汽车零部件企业通过国际营销与经济合作途径，及时了解、学习和引进国外发达国家汽车零部件的制造技术是提高自身技术水平，适应汽车制造标准不断提高的需要。 1.3 赢得国际竞争优势的需要 我国汽车零部件企业正面临着前所未有的压力和竞争力，入世以来，汽车零部件的平均关税下降很快，2001年汽车零部件的平均关税为22.3%，2002年下降到16.3%，2003年进一步下降到14%。按照我国的入世承诺，到2006年7月1日，汽车零部件的平均关税将降至10%。税率的不断降低，使零部件进口大量增加，2003年中国进口汽车零部件62亿美元，同比增长169%，相当于当年国内零部件总额的30%。中国汽车零部件企业应放眼全球，积极通过对外贸易与经济合作途径，了解、学习和引进国外汽车零部件的先进技术和管理经验，才能在激烈的国际竞争中赢得一席之地。 2 国际营销条件分析 2.1 拥有政府的政策支持 《汽车产业发展政策》规定，引导社会资金投向汽车零部件生产领域，促使有比较优势的零部件企业形成专业化、大批量生产和模块化供货能力；对能为多个独立的汽车整车生产企业配套和进入国际汽车零部件采购体系的零部件生产企业，国家在技术引进、技术改造、融资以及兼并重组等方面予以优先扶持；坚持引进技术和自主开发相结合的原则； 跟踪研究国际前沿技术，积极开展国际合作，发展具有自主知识产权的先进适用技术；国家在税收政策上对符合技术政策的研发活动给予支持。 2.2 具备走向国际市场的初步条件 目前，我国汽车零部件基本形成了比较完整的主机配套体系。已经形成以长春、上海、湖北为代表的零部件产业基地，以万向、富奥、东风、湘火炬和延锋为代表的零部件集团。此外，我国汽车零部件出口量持续增长，形成了一大批出口导向型企业。2003年，我国汽车及零部件出口总额达47.1亿美元，增长34.4％，其中，零部件出口43.1亿美元，增长32.1％。出口国家超过100个，其中出口额超过1亿美元的国家达到14个。尤其是传统产品出口潜力大，如汽车音响、汽车轮胎、发动机零件等，随着技术水平、产品质量的不断提高，品种的不断丰富，在国际市场上具有很大的出口潜力。 2.3 国际营销中存在的主要问题 目前，汽车零部件企业的国际营销主要存在以下几方面的问题：第一，出口额在世界汽车及零部件市场总额中所占的份额很小。据世界汽车及零部件制造协会估计，2003年世界零部件市场总额约为12 000亿美元，而我国的份额仅占世界汽车及零部件市场的0.4％。第二，生产企业外向度低，发展不均衡。我国汽车零部件出口规模较小，重复建设、技术落后、产品更新换代等问题普遍存在。第三，出口产品结构不合理。我国汽车及零部件出口产品主要是劳动密集型产品，高新技术产品、附加值高的产品出口量非常少。第四，出口产品质量不过关。其原因是质量控制能力不足、缺乏批量生产的经验、产品开发能力不足、汽车及零部件企业质量认证总体步伐还不够快等。第五，出口售后服务弱。由于出口批量小，维修服务成本高，零部件供应不及时，售前售后服务不到家，导致国外用户对中国汽车及零部件产品质量失去信心，以至失去订单。 3 国际化营销的战略选择 3.1 与外商合资合作 中国汽车零部件企业国际竞争力尚不强，应加快与国外零部件企业的合作，在满足国内配套需要的同时，尽快进入国际配套体系。与外商合资合作，首先，可以引进先进技术，有效降低技术引进的风险，从世界的发展趋势看，世界范围的技术转让越来越依靠跨国投资与合作，跨国投资与合作已成为国际技术转让的重要载体；其次，合资合作有利于利用外资，克服资金短缺的劣势，有助于汽车零部件企业进行产业结构调整与升级；再次，与外商合资合作有利于引进国外汽车零部件的先进管理经验，提高汽车零部件企业的整体管理水平。随着世界上最大的汽车跨国公司全部进入中国，这些企业为了降低成本，提高当地化程度，带动了国外的协作企业到我国投资。世界著名汽车零部件厂商近几年纷纷来华投资建厂或与国内零部件厂进行技术合作，这为我国汽车零部件企业与外商合资合作提供了契机，汽车零部件企业应抓住机遇，进一步加大与外商合资合作的力度，提升自己的竞争能力。同时，通过与外商合资合作，增进相互了解，为进一步开展国际化营销打下良好基础。 3.2 与国内企业建立集群组织结构 目前汽车零部件行业结构“散、乱、差”的局面尚未根本改变，主要表现为生产集中度较低、汽车零部件企业规模偏小(只有不足20%的零部件厂具有一定规模)、经营品种单一、产品质量差、高科技含量低、电子电控产品少、技术装备落后。世界级系统模块供应商的年营业额都超过50亿美元，而中国零部件大省湖北全省近700家企业，除东风公司外只有13家产值过亿元。汽车零部件行业的“分散、弱小、单打独斗”限制了其国际竞争力的提高。面对这种局面，零部件企业可应用蛛网战略，即若干小企业为了壮大竞争实力，先联合起来形成一定的抗衡力量再与大企业合资经营。特别是上海、长春、武汉等一些地区聚集度高的汽车零部件企业应打破条块分割，积极寻求联合，形成企业集群，以此为基础与一些世界级的零部件商合资合作，成为这些零部件商的区域性战略伙伴。 3.3 与国外企业组建国际战略联盟 组建国际战略联盟可实现如下目标：一是拓展市场空间。目前全球市场已趋于饱和，跨国汽车集团正在有限的汽车市场中进行激烈的竞争。为开拓生存和发展空间，与竞争对手结成联盟不失为一种降低风险和成本、提高企业竞争能力的战略选择；二是增强创新能力。在汽车行业中，开发新一代技术和产品的费用往往是任何一家公司，既使是大公司也无法承担的。汽车零部件企业可以通过建立战略联盟，共同支付技术开发费用，共同承担开发风险，共同享有技术开发成果，以应对日趋激烈的科技竞争；三是提升综合技能。战略联盟可使各方的技能及资产形成优势互补，而所形成的综合技能和资产是任何单独一方所不能够拥有或开发出来的，这种战略联盟使各方做到优势互补；四是优化竞争环境。战略联盟的出现使传统的“有你无我，势不两立”的竞争方式有了一个根本的变化，即企业为了自身的生存和发展，需要与竞争对手进行合作，即为竞争而合作，靠合作来竞争。改革开放以来，中国汽车企业已涌现出不少参与国际战略联盟的成功例子。例如，上海大众、东风与日产组建的新东风汽车有限责任公司等，都为零部件企业组建战略联盟提供了契机和积累了经验。 4 发挥比较优势，进行准确的战略定位 我国主要汽车零部件产品的国际竞争力状况大致可分为三类：第一类为竞争力强的零部件产品，主要是材料密集型、劳动力密集型的产品，此类产品已经批量为引进车型配套或批量出口。第二类为竞争力与国外接近的零部件产品，主要是现已批量为引进车型配套的、影响整车性能的关键总成和系统零部件产品。第三类为目前竞争力弱的零部件产品，主要是国内刚起步或是尚属空白，但具有潜在市场需求的高新技术零部件产品。不同类型的企业所适合的国际营销战略不同，应根据自身不同的特点和优势，找准市场切入点，进行准确的战略定位。第一类产品要充分发挥其自身的材料密集和劳动密集的比较优势，实现规模化生产，提高成本优势，在进一步扩大国内市场占有率的同时，积极扩大出口，进入全球配套体系。第二类产品要加大研发资金的投入，增强产品开发能力，不断提升其国际竞争能力。第三类目前竞争力较弱的产品，由于大多数是刚起步的高技术产品，投资大、风险大，目前无法与国外竞争，但是要通过与外商合资合作，引进技术、消化吸收、不断创新，逐步发展以后再走向国际市场。 企业营销战略论文:浅谈企业和谐营销战略问题探讨 论文关键词:营销理念　和谐管理　战略创新 论文摘要:在我国大力倡导构建和谐社会的新时代背景下，企业的市场营销理念和营销战略选择都要进行调整和创新。和谐营销理念就是要求企业基于其对社会的责任来指导企业的各种行为，从而促进经济社会的可持续协调发展，实现组织及组织系统的良性循环。 一、和谐营销战略的内涵 和谐，意味着相互依赖、彼此兼顾、着眼长远、追求融洽、协调共存的发展模式;是一种提供他人所需，同时满足自身需要，实现自身目标的境界。即对各方的需要都达到满足，实现一种动态的平衡。 伴随着企业发展的外部环境(市场、变革性技术、政策等)的不确定性的增加，市场竞争的无边界化与日益增强的同质化现象，对企业的生存与发展提出了新挑战。因此，企业要对传统的市场营销理念进行创新，实施和谐营销，即:企业要站在系统思考角度，从加强社会责任的理念出发，追求企业、顾客、社会三方面最大的利益和谐，在追求利润的同时实现整体价值的最大化，从而促进经济社会的可持续协调发展，实现组织及组织系统的良性循环。具体来说: 1.加强社会责任 企业担负一定的社会责任，不仅有利于社会的进步，而且也有利于企业自身的发展。据美国一个“企业社会责任促进会”的报道显示，一个对社会负责任的企业能获得很多利益，包括降低业务开支、扩大企业品牌的影响、增加销售额、提高用户的忠诚度等，其中业务增长率是其他企业的4倍，就业增长率是其他企业的8倍。企业发展与社会环境休戚相关，社会是企业利益的来源，企业作为社会中的一员，必须融入到社会群体之中，与各种组织产生互动。企业通过承担社会责任，一方面可以赢得声誉和认同，同时也可以更好地体现自己的文化取向和价值观念，为自身发展营造更佳的社会氛围。成熟的企业都非常重视社会责任形象的建立和推广。企业生存和发展有赖于一定的社会环境，回应社会的需求，是企业理性的表现。所以，企业建立可持续发展的基本条件，是把社会元素，特别是社会责任因素，纳入企业的发展决策之中。 2.坚持系统思考 在营销观念指导下的企业往往在系统思考能力方面表现不足。在思维中，总是习惯于将问题加以分解，把问题拆成片段来理解，但是无形中，我们付出了巨大的代价—全然失掉对整体的联属感。这个障碍对企业来说是致命的，使企业不能从系统的整体去树立正确的营销理念，制定正确的战略、策略，从而大部分企业在短暂的辉煌之后就走向了衰落。所以和谐营销的另一个特点应该是:企业要有系统思考的观念，对要实现的目标、制定的战略、策略、以及营销中涉及到的各种要素进行合理的配置，达到效果最优。 3.重视诚信建设 要形成社会和谐的氛围，企业必须在营销过程中更加注重诚信，更加信守商业道德，逐渐形成一个重诚实、讲信用的市场经营环境。因为和谐营销经营模式最注重诚信，以诚信取信于消费者，取信于社会。已经有越来越多的企业认识到，企业形象的实质不是其知名度，而是其诚信状态。因此和谐营销的过程，也就是企业诚信积累的过程。从产品经营到品牌经营再到诚信经营，这既是经济发展规律的客观要求，更是企业经营境界不断提升的必然结果。这样不仅给消费者提供质优价廉的商品，还与其它利益相关者分享经营利润。 4.转变行为模式 企业应该走协调、可持续发展之路。一个企业能否健康发展，不仅要看其规模、效益、素质，以及自身成长与企业家成长是否协调，还要看其发展与资源、环境是否协调。目前，企业既要追求利润最大化，又要追求可持续发展，改变过去传统的增长方式，大力发展循环经济。改变过去高投入、高消费、低产出、低效益的发展模式，建立资源节约型企业，体现效益优先。只有依托这种理念，企业才能在复杂的环境中始终能够清醒地把握住自己的行为准则。 5.树立国际化观念 在经济全球化和国际市场一体化进程中，企业要实现和谐营销，特别是国际营销和谐，就应该树立正确和全面的国际化的经营观念，积极开拓国际市场振兴我国的工业，这也是企业作为社会成员的一个重大责任。中国加人WTO后，企业必须置于国际的、外在的制度变迁过程中，这一变迁具有强迫性或不可逆性。我们不得不关注外在制度与内在制度之间的互动。全球化的力量，无论是资本的力量还是国际组织对抗资本强势的努力都将影响到中国企业。国外大型的跨国公司利用国际国内两种资源以及本身的科技、信息等优势不断蚕食着我国的市场，我国的企业整体素质上还是远远落后于发达国家。一方面，产品科技含量低，附加值少，在利润率上不及国外的公司;另一方面，我国的企业对于在国际中竞争和生存的“土壤”不熟悉，常常受困于各种贸易摩擦。 二、和谐营销战略分析 企业要实现和谐营销，必须对以下的战略问题进行创新性思考。 1.明确目标市场及其竞争战略 目标市场竞争的成败，关系到企业的兴衰。企业要在目标市场竞争中处于优势，在确定目标市场竞争战略时，必须注意以下问题: 一是要考虑企业目标市场竞争的条件。首先要考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大，前景越好，企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上的竞争者较多，也会因目标市场的容量大、潜力大，而在总体上同行排斥性不那么明显。其次要考虑本企业的经济实力和经营能力。4这主要有六个要素:产品的品种、质量是否符合消费者的需求;价格是否适当;服务是否周到;资金和技术力量是否雄厚;销售渠道是否畅通，推销手段是否有力;最后还要考虑相关竞争企业的经济实力和经营能力。.除了同样针对上述六个方面因素，对相关竞争企业做对应性研究以外，重点是做市场覆盖率的动态趋势的研究。其一般方法是:第一步先预测一定时期内的消费需求规模，与现实可供量相比求出可扩大的市场容量;第二步预测同一时期各竞争企业(包括可能新增企业和剔除淘汰、转产企业)可能扩大的市场销售量;第三步研究本企业可能扩大占领的市场销售量。倘若竞争对手实力雄厚本企业难以抗衡，那么应采取或者争取挤人对方尚未占领的空穴市场，或者争取通过技术输入，联合经营等方法，共同分割市场。如果其他竞争企业实力较差，竞争当然容易取胜，但也应居安思危，以逐步占领高层次市场，让出低层次市场为好。 二是要掌握企业目标市场竞争的优势原则。企业要使自己在目标市场竞争中立于不败之地，除了要坚持“真实性”原则和“正当”原则(即产品必须货真价实，广告必须实事求是，手段必须正当)以外，最重要的是遵循“扬长避短”的原则。在目标市场竞争中，企业之所以必须遵循扬长避短原则，是因为任何企业都具有和只具有相对优势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势;同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于企业能否发现自己的优势和劣势。发挥竞争优势企业必须努力做到以下四个方面: (1)确定企业的差别优势。企业在制订目标市场竞争战略时，必须注意分析自己的相对于竞争对手的某些差别优势，以便以己之长攻彼之短。 (2)要把握时机，捷足先登。在市场竞争中，企业要针对目标市场的变化特点，抢先设计新产品、抢先投人生产、抢先进占市场、抢先转移市场。 (3)必须灵活主动，随机应变。市场瞬息万变，只有及时研究市场机制运行规律，充分了解和掌握需求动态的变化趋势，适时调整经营方向和竞争策略，以变应变，才能在日趋激烈的市场竞争中不断取胜。 (4)注意发挥整体效益。企业选定了自己的差别优势，确定核心策略后，仍要和其他辅助策略组成有机整体，以在市场竞争中各显神通，相辅相成，相得益彰，发挥整体竞争效益。 2.创新企业发展战略 企业在寻求生存和平稳运作基础上，要追求“做大做强”。因此实现企业发展战略创新，就要重新分析市场的需求亮点和趋势，出现的挑战和机遇，自身的优势和劣势，以及关键的环节和步骤。企业普遍面临发展战略创新任务，例如，很多企业都需要重新定位;有些企业经营内容本来就与自身特长严重脱节;很多企业都需要重新解决靠什么发展的问题。靠垄断地位?靠行政保护?靠资金实力?靠现成技术?这些恐怕都逐渐靠不住了，为了从根本上改善经营状况，只能另谋新的依靠。 制定新的企业发展战略，一靠战略意识，二靠战略知识，三靠战略信息，四靠战略智慧，五靠战略咨询。企业领导缺乏战略意识，不重视企业发展的全局问题、长远问题和基本问题，不重视谋略，就谈不上企业发展战略创新，更谈不上企业战略管理。制定新的企业发展战略首先需要进行战略分析。为此，必须充分占有战略信息，战略信息是与企业整体与长远发展相关的重大信息。 企业发展战略创新主要靠领导。领导人主要应该通过正确的战略来领导。企业战略管理是企业领导人的本职工作。领导对企业负责，首先就要对企业发展战略负责，对企业发展战略创新负责，对企业战略管理负责。先进的企业领导人，应该是企业发展战略家、企业发展战略创新家和企业战略管理家。 企业发展战略创新基于企业领导观念转变。企业领导要想研究制定新的企业发展战略，应该首先向自己的旧观念宣战。企业发展战略创新也来源于企业领导的动力、魄力和毅力。这种创新不是局部性创新，而是整体性创新;不是短期性创新，而是长期性创新。从某种意义上讲，企业发展战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险.、困难和阻力的.系统工程。企业领导组织实施这样的工程，如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚忍不拔的毅力，只能半途而废。 企业发展战略创新还要靠群策群力。企业广大员工非常关心企业的发展前途，在他们当中蕴藏着战略智慧，新战略制定后也要通过他们实施。因此，企业发展战略创新必须尊重广大员工的意愿，集中广大员工的智慧和力量。 实现企业发展战略创新不只是提出新的发展战略，还要实施新的发展战略。像其它创新一样，企业发展战略创新不能只停留在认识阶段，还要进入到实践阶段，假如不冒着风险、顶着困难、面对阻力去实践，它将毫无意义。企业发展战略创新不是一次性的行动，而是长期化的行动。情况是在不断地变化，认识需要不断地提高，实施任何一项战略客观上都需要一个过程。这就需要在制定了新的企业发展战略之后，不但要深人组织实施，而且要不断地加以完善和微调，必要时还要进行重大调整，重大调整之后又要组织实施。 3.强化企业文化建设 企业文化建设的主要目标就是使企业具有较强的竞争力和较高的资信度。对企业来讲，就是通过信用建设，使购买产品和接受你服务的人对你的产品和服务有信心，对你产生认同感和信赖感，使双方都能实现可期待的利益。如果企业加强了文化建设和制度建设，企业和企业员工都能遵循诚实信用观念，有共同的价值观和行为准则，这个企业就已将企业的道德风险降到最低。如果企业都遵循诚信法则，交易中的有效时间就会被充分利用，社会整体成本也会降到最低。 市场风险可以通过及时的策略调整予以避免，而道德风险却不是很容易在短期内得以解决的。企业的内部管理及对外战略是否符合道德规范，将直接影响员工的心理、意识、忠诚度，会在相当长的时间内影响制约着企业的发展。企业道德风险给企业造成的损失和影响，有时甚至超过市场风险。专家估计，我国市场交易由于缺乏信用体系，使得无效成本占国内生产总值的比重至少为10%至20%。在影响企业效率低下的同时，也使国家经济发展受到影响，减慢了经济发展的步伐。 信用不单是道德问题，而且是一种重要的社会资源，它影响着一个国家、一个城市、一个企业的竞争力。从这个意义上讲，企业文化建设实质就是企业信用建设，它的作用就在于为企业的长远目标提供强大的信用基础。因此，要在企业中大力宣传、倡导诚信观念，加强诚信教育，普及诚信知识，使社会各行各业充分认识到诚信的价值。 同时，在企业的发展中，坚持以人为本，尤为重要。今天，人力资源已成为重要资本，是企业生产过程中最重要的生产要素和保持竞争优势的最重要资源。现代企业的竞争，其实是人才竞争。因此必须把关心人、爱护人、尊重人，作为企业文化创新的重中之重。应把诚信道德、人本管理和精神文明和谐地融入与企业文化建设中。 (1)倡导诚信的价值观。在企业内部组织和行为中，导人正确的道德判断基准，作为规范员工行为的管理制度，形成道德行为规范，即在企业经营活动中发生道德价值观与经营业务相冲突时应奉行的基本方针。在企业内部加强诚信道德宣传教育。企业的员工、管理人员一定要强化这种意识，企业的各种行为和所制定的规范等制度也要体现诚信意识，让诚信深入企业的各层次、全过程、每岗位。 (2)树立良好的员工信念。员工信念是企业及其员工所公认的、在实践中奉行的一种文化价值观念。确认一个具有挑战性的、统一的、独一无二的并且让人信服的信念可以把大家凝为一体，激励员工不断奋发向上。如IBM公司的组织信念是:尊重个人—尊重组织中每个人的尊严和权利;服务顾客—提供全世界所有公司中最好的服务给顾客;杰出—相信一个组织目标是以卓越的方法完成所有的工作。经过长期努力，IBM公司的“IBM就是最佳服务”成为众多员工的组织信念。这种信念帮助IBM在成功路上稳步前进。 (3)构建学习型企业组织和团队。随着知识经济的到来，当今世界日趋信息化、数字化、网络化。知识更新速度的不断加快，树立“终身教育”的思想，变“一时一地”的学习，为“随时随地”的学习。用知识激励鼓舞员工，企业形成一种学习氛围，不断提高适应环境的能力。 (4)重视员工需要的多层次满足。满足员工不断增长的物质需求，使企业具有光明的发展前景;满足员工对企业的情感需要，使企业内部建立融洽的人际关系;满足员工的成就感，使企业为员工提供实现个人价值和充分成长的机会，并不断根据知识经济的发展需要，对他们进行知识和技能的培训。 (5)营造企业内部良好的沟通氛围。现代社会不但组织外部存在着大量的信息交换关系，在企业内部也充满了互相传递信息的沟通活动。因此，在企业内部沟通过程中，企业领导要作风民主，平易近人，要善于倾听不同的意见，鼓励下属大胆提出批评和建议，消除沟通中的地位障碍，形成轻松和谐的沟通环境和气氛。 三、结束语 企业作为社会、经济全局的一个子系统，是构建和谐社会、促进经济社会可持续协调发展的基础和保证。企业担负一定的社会责任，不仅有利于社会的进步，而且也有利于企业自身的发展。所以企业的营销活动就要把社会责任考虑进去。所以，我们认为和谐营销就是要求企业将其对于社会的责任来指导企业的各种行为。和谐营销这一商业营销模式的出现，既是社会思维方式的一次革命，又是营销观念与方式的一次革命。它不仅体现了商品交换过程的一种利益均衡，也是对营销关系的合理调整。

农产品互联网营销模式分析:农产品互联网营销模式探讨 【摘要】随着社会经济的不断发展，网络信息技术已经融入人们的生活中。如今在互联网时代的环境下，我国的农产品也逐渐进入网络市场中，农产品行业相较于其他行业进入网络市场时间比较晚，但是仍有较大的发展空间。而农产品在网络市场中的发展，其营销模式是保证长久发展的重要手段。本文将对农产品在互联网中的营销模式进行探讨，促进我国农产品在市场中的发展。 【关键词】农产品 互联网 营销模式 在互联网与电子商务迅速发展的环境下，传统的营销模式受到了很大的打击，网络营销发展的非常快速。我国作为农业大国，农产品的产量位居第一。在当下竞争激烈的市场中，我国农业如何能够长久稳定的发展，是我们应该思考的问题，在互联网背景下，农产品的网络营销也存在着一定的问题。 一、农产品互联网营销存在的问题 （一）互联网营销观念不强 我国对于互联网营销的起步较晚，农产品的生产企业一般都在偏远的乡镇，企业的管理者大部分都是出身于农民，对新兴的互联网营销的观念不强，没有足够的认知，在农产品进行营销时，一般都是依照传统的营销模式进行销售。 （二）网站建设不完善 当下我国农产品的网站在布局上的设计，主要的内容仅仅是包括农产品的品种说明以及本企业相关的内容动态。很少有与消费者有关的内容，不能有效的吸引消费者的注意力，并且网站的动态建设不完整，动态更新不及时，促使消费者与企业去无法进行有效的沟通，不能清楚的了解消费者的需求。企业在对消费者的服务上只是限于在线服务，剩余功能没有实际的意义。 （三）网上支付安全存在隐患 网络支付是刚刚兴起的产物，网络支付包括网上银行支付、支付宝支付、微信支付、财付通等支付形式，无论是哪一种形式，都存在着一定的安全隐患。并且，一旦支付相关的信息出现泄漏，便会使个人财产受到一定的损失。针对网络支付的安全问题，我国还没有出台相关赔付的法律法规，这在一定程度上影响了消费者的消费程度。 （四）网络营销不具备专业的人才 在目前竞争激烈的市场中，拥有专业的营销能力人才的企业才能够更加长久稳定的发展。在农产品的企业中，销售人员大部分的文化水平都很低，在销售方面依然采用传统的营销方式，思想观念不符合时代的发展，在其销售上也不能更好的满足消费者的需求。 二、农产品互联网营销模式的策略 （一）加强对农产品互联网营销的观念 在农产品的销售过程中，只有企业真正的了解互联网营销对企业发展的重要性，清楚互联网营销能够给企业带来更高的效益，能够更好的满足消费者的需求，才能改变农产品企业传统的营销模式。首先就是农产品的企业管理者要意识到互联网营销的重要性，其次，要加强企业内部人员的思想观念，改变员工的传统思想，不断的让内部员工学习新的理念，了解消费者对农产品的需求，组织企业销售人员进行学习，加强互联网销售的观念，使企业能够更好的发展。因此，农产品企业在销售时，应将传统营销的成本投入逐渐转移到互联网营销上，使其利用网络平台缩小企业之间存在的差距，从而提高农产品企业在市场中的竞争力，以便能够长久的发展。 （二）完善网站建设 农产品的企业网站是消费者对企业的基本了解，目前我国农产品的网站建设要不断的完善，在网站建O中要灵活的应用于网络信息技术，重视本企业网站的服务能力，加强与消费者的交流，根据消费者的需求，进一步提高网站的服务能力。要有专门的工作人员对企业产品的动态以及企业内部的动态，每天在规定的时间里及时的进行更新，使消费者能够及时了解企业产品的相关信息。 农产品企业网站在建设中，要不断的进行改进工作，通过网络技术，提高企业网站中的互动能力，并使更多的功能与消费者联系，定期对网站进行维护升级，使消费者能够更全面、细致的了解企业的产品以及服务的品质。完善网站建设，为互联网营销提供良好的基础。 （三）创造安全的网络支付环境 农产品运用互联网为营销手段时，想要获取更高的效益，首先就要保证消费者的财产安全，为消费者创造安全的网络支付环境，要有专业的网络技术团队对企业网络的安全做好相关的防护工作，设计完善的防御系统，做好防止黑客、病毒等的入侵工作，对网络的安全漏洞进行及时的修补。 保护好企业内部的相关信息数据安全以及消费者个人的财产安全，避免消费者财产受到损失的现象发生。各企业应制定相关的支付安全承诺书，一旦消费者的财产受到损失，将会按照消费者损失的财产比例进行赔偿，将最大程度保证消费者的权益，为消费者提供一个安全的支付环境，这样也能够吸引更多的消费者，并建立长期合作信任的关系。 （四）培养、招聘专业的互联网营销人才 农产品在互联网上进行营销，要将互联网与农产品进行有机的结合是一门学问。如果农产品企业在当今这个互联网的时代下，不能紧跟时展的脚步，就一定会被市场淘汰。企业在实施互联网营销时，不能只限于用原有的销售人们进行网络销售工作，要招聘更多的互联网销售专业的人才，并且还要请专业的教师对销售人员进培训，使企业销售员工不断的提升自身的能力，定期的进行考核。并让聘请的新员工带动企业的老员工，树立老员工互联网营销的观念，并逐渐掌握互联网营销的基本技能。 专业的互联网销售人员要具备最基本的计算机应用知识，并全面掌握营销的手段以及企业农产品的相关知识，这样才能将企业的互联网营销发挥最大的作用，进而推动农产品企业的发展，获取更高的效益。 三、结束语 我国农产品应用互联网营销是必然的发展方向，是适应时代的发展。农产品互联网营销模式还存在着一些问题，所以，我国各农产品企业要不断加强互联网的建设，培养专业的销售人员，为消费者提供良好的互联网购物平台，保障消费者的个人财产，创造安全的网络支付环境，加强与消费者的交流，最大程度的满足消费者的需求，从而使我国的农产品在竞争激烈的市场中能够长久稳定的发展。 农产品互联网营销模式分析:“互联网+”时代农产品营销模式研究 摘要：“互联网+农产品营销”是新时代农产品营销的必然趋势。由于农民缺乏基本的市场意识和市场分析能力农产品销售成了难题，因此需要一种新的模式，解决各类农产品的销售问题。通过建立互联网营销平台，如淘宝、微店、京东等，依靠互联网技术将传统农产品流通环节有效整合，依托顺丰速递等快递公司的仓储物流优势，发展线上线下农产品交易，解决农产品营销的难题。 关键词：互联网；营销平台；农产品；线上线下 近年来，农产品网络营销以其高效性、信息化和无视空性，大大扩展了农产品营销空间，减少流通环节，解决了农产品难题。因此，农产品企业需要依靠互联网技术将传统农产品流通环节有效整合，依托快递公司的仓储物流优势，发展线上线下农产品交易，解决农产品营销的难题。 1.国内外研究现状和发展动态 1.1国外研究现状和发展动态 在农产品电子商务领域，国外一些学者从农产品特性、效用、交易主体等方面做了相关基础性研究。Poole认为“农业电子商务的发展可以促进信息流动、方便产业协调、提高市场透明度及价格发现”。农产品电子商务在每个家做法不同，但基本上都建立起了一套较为完善、实用且成效显著的信息化体系，从农产品生产源头把控，销售环节监管，以及质量安全管理和追溯体系建立都形成了卓有成效的模式，保护生产者利益，维护消费者权益。 1.2国内研究现状和发展动态 国内学者对农产品销售的研究主要包括以下几个方面： （1）农产品网络营销问题研究。 （2）农产品电子商务的现状及发展对策研究。 随着互联网技术的发展，以前存在的网络营销问题得到一定程度的解决，目前在销售渠道，农产品质量认证及市场监管方面仍需要进一步的完善。这也是相关研究关注的焦点。 2.“互联网+”时代农产品营销模式 2.1 传统农产品营销模式 农产品传统模式营销是一种产品交易营销，强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展，形成比较扎实的理论和实践基础，消费者通常会习惯这种固定的模式，然后在消费过程中和企业形成强大的互动交流。由于农民缺乏基本的市场意识和市场分析能力，农产品销售成了难题，传统的农产品营销模式存在这一些弊端。 2.2“互联网+”时代农产品营销模式 “互联网+农产品营销”是新时代农产品营销的必然趋势。由于农民缺乏基本的市场意识和市场分析能力农产品销售成了难题，因此需要一种新的模式，解决各类农产品的销售问题。通过建立互联网营销平台，如淘宝、微店、京东等，依靠互联网技术将传统农产品流通环节有效整合，依托顺丰速递等快递公司的仓储物流优势，发展线上线下农产品交易，解决农产品营销的难题。 农产品网络营销以其高效性、信息化和无视空性，大大扩展了农产品营销空间，减少流通环节，解决了农产品难题。在当下竞争日激烈的网络经济时代，农产品企业只有充分利用互联网手段，发展互联网营销，才能在瞬息万变的市场环境中把握市场需求，以最优的方式为消费者提供最合适的产品，从而为企业赢来更高的销售额及更多的客源。因此需要依靠互联网技术将传统农产品流通环节有效整合，依托顺丰速递等快递公司的仓储物流优势，发展线上线下农产品交易，解决农产品营销的难题。 互联网已经普及我们的生活，创新地利用日益发展普及的网络平台，电商网络市场平台的逐渐普及发展带动更多的消费者从实体店消费转向网络消费。农民可以通过“互联网+”模式与传统产业更好地优势互补，互联网的大规模撒网、 细分客户；传统产业的扎实发展和宝贵经验可以帮助互联网营销扩大品牌形象，紧跟时代潮流，促进各行各业产业发展。 2.2.1 农产品电商O2O模式 农产品的电子商务需要新的产品流通形式，传统农产品流通的特征在于渠道的完善，渠道已经深入到几乎所有的农产品基地。农商友通过建立农产品渠道网络，利用O2O模式可以建立新的流通体系，简单地说就是“农产品在线交易平台+实体店+渠道建设+经纪人”。通过建立交易在线平台，实现了农产品的信息流通和交易电子对接，同步通过实体店提供类似卖场的展示和销售功能，作为一个流通的重要节点，并通过诸如渠道建设实现区域和地域的覆盖，经纪人在中间起到重要的穿插作用。 2.3特色与创新点 跨时空性：互联网最大的特点就是跨时空性，这样农产品企业就可以利用节省下的时间和空间进行市场营销活动，实现双赢的局面。 多媒体性：不仅使农民在销售中创造和能动的发展，而且使买家更了解农产品的各类信息，促进消费。 经济性：既可以降低宣传和推广的成本；又可以免除现实中的房屋租金和水电及人工费用等。 3.建议 3.1建设农产品安全保障体系 第一，借助互联网+的营销思维，提升农户农产品营销信息意识； 第二，构建新型的农产品电子销售渠道，完善农产品物流配送体系； 第三，加强银行技术及个人信用安全。 结语 “互联网+”新思维开启了农产品营销的新时代。“互联网+”本质上是一种方法论、一种工具、一种介质，借助“互联网+”思维可以在较短时间内改善或解决农产品营销过程中的生产、流通、信誉、品牌等问题。互联网+农业对农产品市场营销而言是一种全新的形式，依靠互联网技术将传统农产品流通环节有效整合，依托顺丰速递等快递公司的仓储物流优势，发展线上线下农产品交易，解决农产品营销的难题。通过网络营销能够更全面准确地把握市场需求信息，开拓更广阔的市场空间，以促进我国农产品网络营销快速、有序、健康的发展。 农产品互联网营销模式分析:互联网+”视野下发达国家农产品营销模式分析 【摘要】农产品营销模式对于农业经济效益与国家发展而言产生决定性影响，在我国传统农产品营销模式应用过程中，国家尚未得到良好发展，由此引发了相关部门对“互联网+”视野下发达国家农产品营销模式的分析，并且总结了发达国家农产品营销经验，为我国农产品营销模式的完善提供有利依据。 【关键词】“互联网+” 发达国家 农产品 营销模式 目前，发达国家已经充分开发传统农产品营销方式，并且随着互联网的兴起逐渐成熟，由此证明了发达国家已经将传统农产品营销模式与互联网结合在一起，促进了“互联网+农产品”营销模式的形成与发展，进而提高国家农业经济效益，为其发展奠定了良好基础。 一、发达国家农产品市场特征 发达国家农产品市场是较为成熟的，其将互联网与农产品有效融合在一起，并且形成了完善的“互联网+农产品”的营销模式，为国家农业发展奠定基础，在我国农业技术人员对发达国家农产品进行分析的过程中，能够全面了解农产品营销模式与应用情况。 （一）产品生产具有集中、区域、专业、智能特点 发达国家在农业发展的过程中，已经率先实现了农业机械化，在政府部门的领导与帮助下，可以整合各类资源，进而形成了具有区域化与专业化特征的农业市场，使农业生产能够集中化发展。在此过程中，发达国家的大型农产业可以根据自身所在地理优势或是气候环境充分了解种植需求，保证能够根据自然环境与市场特点形成区域分工生产模式。在此类条件的促进之下，发达国家农业部门开发了具有区域特色的机械、专业与商业化的产业，不仅全面利用了环境资源，还能够促进农产品生产的特色化发展，使农业与周边的农产品紧密联系，进而促进农业资源的社会化发展。例如：美国农产品中不仅会根据畜牧业、水果等划分农产品的生产区域，还会引进先进技术支持农产品生产的智能化，带动美国经济的快速发展。总而言之，发达国家中农产品的集中化、区域化与专业智能化模式可以提高农产品的营销效率，为其发展奠定良好基础。 （二）发达国家农产品物流运输体系成熟 对于农产品营销而言，物流运输体系产生决定性作用，发达国家之所以可以提高农产品的营销效率，是因为其物流运输体系较为成熟，不仅具有规模化与网络化特点，还能提高农产品交通运输的便利性。在发达国家农产品交通运输体系中，水陆空三大交通网络的发展速度较快，并且具有一定的科技化发展优势，促使农产品营销经济效益的提升。例如：在运输冷鲜农产品的时候，发达国家可以科学、合理的对其进行包装，保证能够快速加工，进而增强保存力度，同时，还能够利用网络信息技术全面了解农产品的运输情况，在精确定位农产品供求网络的基础上，可以提高运输效率，减少运输中农产品以及各类资源的消耗。发达国家在互联网的支持下，可以设置专门的农产品营销系统，不仅可以简化传统的交通运输体系，还能提高运输效率，例如：发达国家创建了从农产品生产地到零售商的直达运输渠道，进而减少了运输成本。 在发达国家农产品市场发展的过程中，物流集散功能开始发展，逐渐成为农产品交通运输中的一部分，使农产品直销体系得以完善。同时，发达国家对人才较为重视，不断培养交通运输人才，并且针对物流工人、物流管理人员、技术人员与研发人员制定了职业技能培训方案，为农产品物流运输系统的创新奠定基础。 （三）发达国家农产品营销互联网化 在发达国家农产品营销过程中，农业经济占有主要位置，相关营销人员会通过一定的营销手段将农产品转换为经济效益。在互联网技术开发期间，发达国家也迅速将农产品营销模式与互联网融合在一起，使农产品的营销模式向着多元化的方向发展。发达国家利用互联网普及率高、影响力大的优势，创建了一个新的农产品营销模式，不仅可以实现农产品的零售模式，还能与互联网资源深度融合。例如：发达国家在推广绿色无公害农产品期间，可以借助互联网信息技术向消费者普及绿色农产品知识，树立正确的消费理念，进而提高农产品销售效率。 （四）农产品市场的层次化与网络化 发达国家的农产品营销市场具有层次化与网络化的特征，主要因为在与互联网相互融合之后，呈现了较多销售格局。农产品市场网络化就是可以利用网络信息技术，执行农产品销售。运输等工作，在一定程度上，能够增强农产品的销售力度，促进国家农产品资源的合理调配，保证发达国家的稳步发展。 二、发达国家农产品“互联网+”营销模式 发达国家中成熟的互联网技术与设施可以促进农产品销售模式的改革，迄今为止，发达国家已经开发出“互联网+农产品”的营销模式，在其实际发展的过程中，能够推进农产品的绿色化发展，形成较为良好的品牌效应，在精确网络的背景下，提高国家经济效益，使其向着更好的方向发展。 （一）发达国家农产品绿色营销模式 在发达国家农业发展过程中，已经制定了完善的绿色生产标准，并且成立了相关组织，在融合互联网技术与设备的同时，能够为消费者树立正确的绿色农产品观念，有利于提高绿色农产品营销模式的应用效率，进而优化农产品销售模式。在此过程中，发达国家农产品绿色销售模式主要包括以下两点：第一，树立正确的绿色农产品观念，在向消费者宣传绿色农产品的情况下，能够提高农业生产企业的绿色生产质量，进而形成较为良好的绿色营销体系，以便于农业的发展。相关营销人员对市场进行了充分的调查与研究，并且制定了完善的绿色消费制度，确保农产品绿色消费模式的应用。第二，充分发挥政府部门的作用。发达国家农业科学研究部门与政府部门相互合作，制定了完善的绿色农产品销售计划，保证能够科学、合理的对农产品绿色资源进行开发与保护，同时，政府还要引进先进的绿色保护设备，不断完善绿色销售模式。 （二）发达国家农产品第三方产业化销售模式 在发达国家中，农产品第三方产业化销售模式指的就是旅游营销模式，发达国家将农产品与旅游行业相互结合，这样，在旅游的过程中，也可以促进农产品销售量的提升。首先，一些学生在旅游的同时，会对蔬菜进行采摘，进而增加了蔬菜的销售量。其次，一些小型商业团体在旅游的时候，可以对果树进行采摘，使用一些购物设备等，进而提高了水果的销售量。最后，部分企业或是家庭在自驾游的过程中，会在旅行社中住宿，进而提高了农业的经济效益。 （三）发达国家农产品网络营销模式 在互联网背景之下，发达国家借助互联网的精准性优势，开发了网络营销模式，使农产品营销效率得以提升。发达国家利用互联网创办在线零售平台，使消费者可以便捷的购买农产品，同时，相关技术人员还可以根据互联网的显示，分析消费者的消费特点，并对其进行引导，使其可以在不同季节中形成不同的消费习惯。另外，发达国家还利用互联网形成了规模化的农产品营销体系，在面对消费者群体的时候，可以利用订单的方式独立包装农产品，进而优化农产品网络营销模式。 三、结语 随着互联网技术的不断研发，发达国家已经开始创新农产品营销模式，并且树立全新的营销理念，使农产品的经济效益得以提升，同时，发达国家还在不断培养更多的优秀人才，使其农产品营销工作向着更好的方向发展。 农产品互联网营销模式分析:互联网+背景下农产品营销模式研究 摘 要：近年来，随着我国社会主义市场的不断发展，我国的现代科技水平也较以往有了极大的提高。这样的市场因素与社会因素存在，激发了我国互联网科技的高速发展，也使得我国的网络营销市场得以形成与推广。特别是农产品的销售商通过网络市场这一新型的营销模式来实现农产品的销售，这一想法得到市场与社会大众的高度认可，在帮助农产品拓展销售渠道的同时，也为互联网背景下，网络营销模式的进一步发展提供了良好契机。在本文中，笔者将会借助于对网络营销内容的介绍，来对我国农产品营销活动的现状与存在的问题进行思考，进而根据市场需求、互联网自身的特征以及电子商务的发展等因素的影响来推动农产品网络营销活动的新时期，新发展。 关键词：网络营销；互联网技术；农产品；创新发展 伴随着中国互联网科技的不断发展，2015年地中国政府报告中将“互联网+”这一新的经济发展模式已然成为了我国经济建设的重要组成部分。根据报告显示，互联网+开展实际中，会推动着互联网本身、数据计算能力与制造活动多方面的全新发展。所以，借助于对互联网+的利用，能够有效地帮助农产品产业完成新一轮的产业建设促使农产品的销售活动得以取得更大的经济利润，完成对发展建设战略的报告。 一、中国农产品产业发展现状 我国作为一个农业大国，农业经济是我国国民经济的重要组成部分，农业活动的开展成效将会直接决定我国的社会稳定程度与国际竞争力的表现。随着时代的不断发展，农产品销售活动本身的开展，也应做到不断变化与发展，即，加强过往传统模式单一性、阻碍性的认识，在降低销售成本的同时，提高销售业绩，进而更好地适应这样的销售需求。在农产品的网络营销活动中，农产品首先应当建立其品牌形象，其次，构建稳定的销售渠道，加强与客户之间的交流沟通，以客户的需求作为销售活动、生产活动的开展前提，促使企业与农民能够在生产经营活动中得到更多的经济利润。在这个过程中，还应充分地认识到网络营销作为一种新型的销售模式是能够切实提高农产品销售业绩的。虽然，目前，其在我国的发展规模还存在一定的不足之处，但是只要能够做到研究结合实践，也就能够更快地实现农产品供销一体化，突出产业链条的建设优越性来。并且，中国网络购物市场本身也保持着较快的发展速度而逐步提高着自身的市场影响力，其主要表现在网购销售额的逐年增长，与网购用户人数的不断增加，其增长速度快且销售利润十分可观。由此可以看出，人们对网购这一新型生活方式的认识正在以一种较快地速度转变着，而农产品通过这样的网络销售活动是能够帮助自身得到更好发展的，其市场领域势必会受此影响而得以有效拓展。 二、农产品实施网络营销必然性 农产品在以往的销售活动中，一直以来都是采用的传统销售模式，但是，随着时代的发展与市场的需求变化所带来的影响，农产品的传统销售活动本身的开展也就面临着来自于市场竞争体制所带来的活力削弱。所以，加强对网络营销活动的重视，借助于互联网的优势，来让其为销售活动提供帮助，促使网络营销能够成为农产品销售活动的重要组成部分。特别是，随着电子商务成为人们日常生活中非常重要的生活方式，通过对这一销售方式的使用，让农产品销售的范围得以有效拓展，并且，也能在一定程度上地降低产品销售成本，促使企业在提高市场占有率的前提下，能够做到与客户的广泛交流，使得这样的销售活动能够成为农产品销售市场的积极影响因素。具体来说，影响新型农产品营销模式形成的原因，主要包括： 1.农产品供需矛盾的日益激烈 就目前我国的农产品销售活动来说，其受销售渠道的阻碍因素影响，使得供需矛盾显得较为突出，这也就为网络营销活动的开展创造了良好的发展契机。特别是，随着我国农业生产总值的逐年稳步提升，这样的供需矛盾有了更好地产品资源得以弥补。无论是单纯地粮食需求还是对各类食物原材料的需求，都有着较大的缺口，这样的矛盾存在，使得农产品网络销售有着极为广阔的市场。可是在实际情况中，虽然，这一缺口切实存在着，但是，农产品的实际销售情况还是有着大量的滞销，影响到了农民经济效益，也不利于农业的产业化发展，集约化经营。造成这样现象产生的原因，可以说是信息流通的不畅，使得农产品信息难以做到及时地传播。因此，网络营销活动本身的信息传播能力是解决这一问题的重要保障，也是缓解这一供需矛盾的有效举措。 2.农产品网络营销环境良好 信息技术的快速发展，其影响地不仅仅是社会大众的生活习惯，更多地也是在对社会大众的生活思维进行转变。到目前为止，我国已经超过了8亿的网民，其中，以和农村地区的人数增长最为迅猛，同时，在对网民结构进行探究的时候，可以发现，无论是从年龄层面来说，还是网民分布数量来看，我国已然进入了网上购物发展的黄金时期。特别是，移动电子客户端与网上销售平台自身的不断发展，使得我国的网上销售活动能够更加方便地被运用起来，农民本身也能使用这样有利因素来推动农产品的网上销售，在降低销售成本的同时，有效地提高了自身的生产经营利润。再者，物流行业的内部改革，为农产品的运输与配送提供了良好的环境，即冷冻链条的有效建立，使得农产品可以在较短时间地配送到客户身边，且其新鲜程度也能得到消费者的认可，这是十分可喜的事情。当然，我国的物流配送行业的发展现状与发达国家之间还有着一定差距，对网络营销活动的开展水平也还需进一步地提高，但是，就销售前景来说，我国处于高速上升时期，只要能够采取有效地方式方法，想要拉近这样的差距还是极有可能的。 三、农产品网络营销问题分析 因为信息技术与物流链的影响存在，在我国网络营销这一购物模式正越来越多地被社会大众认识，其中，以京东、天猫等为代表的电商为网络营销的进一步发展提供了极大的助力，这也就为农产品的销售创造了良好的提高机会。但是，从其未来的发展前景来说，想要让农产品网络销售渠道得以多样化、全面化，其需要地是就农产品自身的不足因素来具体思考、具体分析。 1.农产品销售主体的定位存在偏差 虽然，现在已经有了越来越多的农产品进入到了网络销售平台，但是，就其所占整体的比例来说还是较低的。这是因为，农产品销售者自身认识与知识水平的不足进而影响到了网络营销活动的开展。比如，网络营销活动开展需要销售者能够基本掌握对计算机的操场技术，这也就使得销售平台的与使用需要注重于对互联网技术、销售技巧的有效掌握，而这些技术需求对大多数的农产品销售者来说是一个具有难度的挑战，这样的困境存在，也就给网络销售本身带来了一系列的制约因素与发展风险。 2.电商销售配套环境有待提升 农产品销售活动的开展受季节因素的影响较大，所以，产品运输的配套设施的选择与使用需要根据产品的特征存在，来做好保鲜工作，即，注重于对冷冻技术的使。可是，在市场的实际运营中，因为物流技术与市场调节能力的不足，使得这样的销售环境难以发挥出其应有的作用，销售人才无法到位，销售针对性有待加强、销售产品又显的单一而缺乏竞争力，进而阻碍了农产品的网上营销活动。虽然，以移动客户端为代表的新型购物平台为电子商务的发展提供了新的模式，但是，总的来说，农产品网上销售活动的开展依旧面临着诸多急需解决的问题。 四、新形势下绿色农产品营销模式 在2015年的两会之后，互联网一时成为了全民热议的词汇，想要让网络销售成为农产品提高销量的重要举措，需要让农产品可以更好地适应网络销售的特征存在与销售需求，做到与传统销售渠道的有效结合，以此来实现对绿色农产品供应链条的建设。 1.绿色农产品营销 绿色农产品营销实质上就是农产品绿色生产和绿色经营的长期过程。这一方面，指的是农业生产活动的无污染生产，降低农产品的在生产互活动中可能面临的生产污染影响，提高农产品本身的质量；另一方面，指的是销售活动中受绿色农产品的特征存在，而得以开展的一系列销售活动，其内容能够满足新型的销售模式，在降低营销成本的同时，得到更多消费者的青睐。 2.增强绿色认知，加大绿色营销推广力度 通过对社会大众的有效宣传，使得社会大众能够更好地认识绿色农业。在这个过程中，政府应当采取切实有效的政策来作为引导政策，进而扶持企业的宣传工作得以落实到位，同时，也能让农产品的销售者更好地去认识绿色农产品、投入到这个生产活动中，在帮助消费者提高消费信心的同时，让这样的产品能够拓宽销售渠道，实现销售业绩的有效提高。当然，借助于网络销售平台可以让传统销售活动与网上销售活动紧密结合，帮助企业可以占据更多的市场占有率。 3.增强绿色农产品的生产标准，树立产品品牌 在对生产基地进行选址建设的时候，应当选择在污染较低，适合于绿色农产品生产的地区。并且，在生产过程中，做到对现代农业的高效利用，严格地按照绿色产品的生产需求来做到对生产活动的严格把控。同时，也要将这些生产数据运用到销售渠道中去，以此来提高消费者对其的了解与认可，实现品牌效应的突出作用，让产品可以在激烈的市场竞争中有着更加优异地表现。 4.建立新型的价格策略和供应链模式 在销售活动中，针对于价格制定来说，可以使用高价策略以及对差异化定价。因为，绿色农产品自身的生产过程有着较为复杂的程序，其生产成本较高，通过对这些策略的使用可以让消费者提高对产品的信任，伴以不同产品的包装与质量可以让差价策略得以落实到位，进而让不同的消费者选择适合其的农产品，促使产品销量得以提高。 5.对现代化物流配送体系的建设 物流配送体系的建设，首先，需要地是对基础设施的建设与完善，比如，对农村道路与铁路的建设与维护、对运输设备的配置以及对存储设备的升级用户完善，促使市场需求可以得到更好地满足。其次，加强对物流配送中心的建设，让农产品信息得以较快传递，提高服务水平的同时，也能做到针对性发展，特别是，当有假冒产品出现的时候，可以及时发现、打击。再者，设立直营的店面，在提高产品销售业绩的基础上，降低中间物流费，提高配送效率。当然，伴以互联网技术，为消费者提供多样化的下单模式供其选择，与配送方强强结合，形成自身的销售渠道，形成一个完整的销售链条。 五、总结 针对于农产品自身的营销特征与销售表现，农产品的网络营销活动需要结合互联网基础、电子商务模式以及客户关系等方面来实现网络营销效率的提高、做到在拓宽网销渠道的同时，降低营销活动的开展成本，真正意义上地让农产品成为网络营销活动的重要参与者。 农产品互联网营销模式分析:我国农产品互联网营销模式分析 【摘 要】 文章对陕西黄陵农产品销售情况进行了调查，分析了我国农产品营销的现状和存在的问题，提出了打造互联网营销综合运用的电商模式：运用大数据细分市场，解决农产品适销不对路问题，打造农产品B2C2B网络营销模式;利用云计算和大数据指导农民科学种植，解决农民盲目生产问题，打造农产品网络市场和生产良性互动营销模式;把生产环节引入销售领域，解决农产品安全问题，打造农产品互联网品牌营销模式;政府搭台、各方支持，为农产品网络营销提供全方位服务。 【关键词】 农产品;互联网营销;电商模式 近年来，我国农产品滞销现象一次次检验着政府的执政能力和水平，考验着学者们的思维和智慧。总理提出了互联网+的战略构想，农产品若能利用信息技术和互联网平台，凭借其强大的流程再造能力，不仅对传统农产品营销模式无法解决的种种问题有所帮助，而且能激发中国农业换发新的生命力。 2015年5月8日，我们选择陕西省黄陵县参加技能培训的 150位农民学员采用问卷调查方式进行调查，内容涵盖农村互联网发展现状、农产品互联网销售中存在的问题及原因、对互联网销售农产品的认识和希望三个方面，设置了38个问题，回收有效问卷150份。通过对问卷进行整理、统计、筛选，利用SPSS13.0对这些资料进行统计分析，在对这些数据、资料分析的基础上，对我国现有农产品销售模式进行利弊分析，提出了互联网营销综合运用的电商新模式。 一、农产品互联网销售中存在的问题 1、销售方式被动 黄陵县的150名农民受访者中，在农产品销售中被动等待的占55.33%，到当地小市场买卖的占20.67%，这两种方式成为农民销售农产品的主要方式。其特点主要表现为简单、被动。如图一。 图一：农产品的销售方式 2、销售渠道狭窄 从图一可以看出，农产品销售渠道主要有三个，一是农民自己找市场的占54%。二是等待中间商收购的占47.33%.三是政府在农产品销售过程中作用较小，仅占3.33%。农产品销售渠道表现为两个特点，一是渠道狭窄、被动，二是都是在现实市场中进行实物交易。 3、滞销现象时有发生 调查显示，经常卖不出去的占8.6%，偶尔卖不出去的占33.33%，而农民应对滞销的方式68.67%是便宜卖出去，赠送亲戚的占8%，除此之外就是倒掉或任其腐烂。农产品滞销中表现的两个特点，一是谷贱伤农，农产品滞销;二是农民应对方式简单、无序。 二、农产品销售不畅的原因 1、缺少大数据引导，滞销涨价并存 从这几年农产品滞销的表现来看，几乎每个省份都表现为农产品丰收却卖不出去。农产品滞销，除了难以预测的天气因素影响外，主要因素是供过于求、适销不对路。其原因一是农民获取市场信息的通道闭塞，难以获取有效的决策信息;二是农民对市场行情预判能力不高、不精准，盲目生产，产品结构不合理;三是容易受当前价格引导进行盲目种植或生产，造成供大于求，导致滞销现象。 2、分散经营，难以应对复杂市场 在对150位农民调查中发现，一是农业生产分散经营程度较高。可耕地在10亩以下的105位，25亩的只有5位。二是在农产品市场交易中缺乏自主权。农民自己确定农产品价格的占只10%，以对方给出的价格成交高达30%，在农产品滞销期100%由卖家定价。三是36%的受访者认为，农产品滞销的原因是分散经营，难以获得定价决定权。市场经济具有社会性、平等性、竞争性、法制性、开放性的特点，在市场经济中，一切生产活动都卷入到全国乃至全世界的大市场中，成为开放的、社会化的生产，我国农产品分散经营现状，难以应对开放性的复杂市场。 3、销售模式简单，难以适应网络时代需要 从图二可以看出，传统农产品销售模式存在以下弊端，一是农民在价格制定方面比较被动，特别在农产品滞销阶段，几乎是任人宰割。二是农户获取销售信息的渠道较少，容易出现盲目生产，导致产销脱节，这是造成农产品风险大，农民收入难以提高的重要原因。网络时代的市场具有便捷性、定向性、精准性、感触性、互动性等特点，对产品及产品的销售方式要求越来越高，传统的销售模式很难适应。 图二：现有销售方式的缺陷 4、缺少品牌意识，难以形成竞争力 在调查中我们发现，农产品零售市场交易中交易双方更关心的是农产品的数量、价格、是否短斤少两，品牌意识非常淡漠。在对黄陵县的调查中发现，注册商标的只占2%。我国农产品的生产、经营以产品为核心，由于缺少专业技术难以提供更高级别的产品，这种脱离市场、比较落后的意识，不仅为农产品的销售带来困难，而且也阻碍了农产品进入国际市场，影响了我国农产品的国际竞争力。 5、对网络营销认识不足，难以跟上物联网步伐 在调查中我们发现，40%的受访者听到过运用网络营销农产品的事例，56%的人对互联网销售农产品不了解，或认为不可行，66%不愿意把农产品放在网络上卖，对于互联网销售农产品，他们存在较大心理障碍，100%受访者担心网络信息不真实，会被骗，41%则害怕没有固定的客源，不稳定，25%则认为自己不懂网络，交给别人又不放心。物联网是通过智能感知、识别技术与普适计算等通信感知技术，广泛应用于网络的融合中，也因此被称为继计算机、互联网之后世界信息产业发展的第三次浪潮。物联网是互联网的应用拓展，物联网就是物物相连的互联网，以用户体验为核心的创新，2.0是物联网发展的灵魂。农产品物联网的推广和应用今后会成为农产品销售的龙头。 三、打造互联网营销综合运用的电商模式 我国的农产品销售模式尽管存在很多问题，但企业家和学者并没有停止探索，期间也积累了不少成功的经验，如：褚橙、柳桃、潘苹果，更是具有代表性，其中“三只松鼠”在互联网带来的电商热潮中脱颖而出，成立仅1年，营业额就达到3亿，仅2013年“双十一”当天就销售3562万元，通过调查分析，我们也发现广大农民已经意识到传统农产品销售模式的弊端，迫切希望了解和学习农产品网络销售知识，因此，农村示范、推广农产品互联网营销已经有了一定的市场需求和基础，构建综合运用电商模式应从以下几个方面着手： 1、运用大数据细分市场，解决农产品适销不对路问题，打造农产品B2C2B网络营销模式 在传统的农产品销售中，农民对农产品顾客群体不确定、泛化，对其需求不了解，这种无法有效识别顾客的现象，不仅造成农产品适销不对路，而且加大了营销成本，企业将营销费用花在价值较低，甚至是无需求的顾客身上，影响了企业效益。计算机和互联网技术让大规模地处理个人信息成为可能，企业可以根据网络平台上参与、浏览人数、年龄、性别、区域等等数据，对受访群体进行细分，准确了解消费需求，运用B2C2B模式（电子商务的一种创新模式，是英文Business-to-Consumer-to-Business的缩写，即商家对消费者再对商家。）开发精准农产品市场，首先精准定位目标客户，针对网上顾客群体的需求特征、购买动机和购买行为模式提供特色产品，特色服务，以精良的客服实现与客户的密切互动，开发精准而广阔的农产品市场。其次，把商家资源聚合放大，发展为农贸商圈对农产品消费者再对所有的商家，建立商家-消费者-商家互惠互利的良性关系和销售模式。 2、利用云计算和大数据指导农民科学种植，解决农民盲目生产问题，打造农产品网络市场和生产良性互动营销模式 农产品生产、销售密不可分，盲目生产、泛化营销是农产品的两个相互制约的顽疾。针对这个问题，建议充分利用互联网海量数据资源打造农产品网络市场和生产良性互动营销模式。在大数据领域，电信运营商是海量大数据用户的拥有者，仅移动用户数一项，三大运营商总数已经达到了 13 亿。庞大数据的背后隐藏着巨大的财富。政府应该引导农民在农产品网络销售中对这些数据资料加以甄别和分类，在全国甚至全球范围内结合政治、经济、社会、气候等等因素对农产品供求进行分析、预测，让农民学会运用大数据分析确定农产品种植规模，对农产品结构进行合理调整，从根本上改变生产和销售的关系，运用大数据分析定位消费者的需求，按照消费者的需求去组织农产品的生产和销售，从而实现农产品的零库存，实现良性而科学的市场与生产互动。 3、把生产环节引入销售领域，解决农产品安全问题，打造农产品互联网品牌营销模式 传统农业发展不好的一个重要的原因就是没有品牌，导致农产品附加值低，农民无利可图。褚橙、柳桃、潘苹果之所以那么火就是因为借助了互联网的强大品牌营销能力。打造农产品品牌营销应从以下几个方面入手： （1）互联网是打造农产品品牌的助推器。农产品品牌概念随着市场经济和农业生产的发展而逐步建立起来，在我国交易市场，品牌农产品已初具排除无农产品的能力，消费者依赖性较强的品牌产品逐渐占领了市场，开始形成了由强势品牌和大型企业占据领导市场竞争局面。[1]因此，打造农产品品牌是企业和农户必须树立的商业意识。而互联网对农产品品牌创立有着天然的优势，网站建立和营销、服务的低成本性、空间的无限性，可以使农产品以低成本营销方式得以广泛传播。 （2）物联网是农产品食品安全的克星。食品安全问题已经成为农产品发展最大的瓶颈。解决这一问题，建议通过二维码将生产全过程植入农产品销售环节，消费者在手机扫描后就可以看到这个产品耕种、采摘、包装日期等生产全过程信息追溯，再加上质检等权威机构的合作，就可以多方协同创造出真正的透明供应链，重拾消费者对农产品的信心，解决食品安全和食品信誉问题，从根本上杜绝假冒伪劣农产品蔓延现象，让消费者真正吃上放心食品。而这都需要互联网、物联网、网络视频以及云计算等技术的大力支持。 4、政府搭台、技术唱戏、各方支持，为农产品网络营销提供全方位服务 动员各类社会化媒体及通讯工具为农民提供服务平台和指导，解决农民互联网应用技术障碍，为农产品销售提供便利、低廉的营销入口。微博、微信、QQ及SNS等都是免费的资源，没有任何行业能够像互联网人那样容易地和消费者建立信任关系，并以此推销产品。因此，建议政府加大农村互联网建设和发展及普及力度，对农产品网络销售提供更多、更实惠的技术、学习及优惠政策，帮助农民快速掌握互联网相关技术，使农产品快速插上互联网、物联网翅膀，帮助农民快速致富。

农业科技风险投资状况及措施:农业科技型企业风险投资的风险防范对策研究 【摘要】 农业科技型企业风险投资是风险和收益并存的活动。农业科技型企业风险投资的风险影响因素很多，需要采用相应的防范对策来控制风险、缩小风险和分散风险，尽最大可能去实现农业科技型企业的生存、发展和获得市场价值的回报。 【关键词】 农业科技型企业；风险投资；风险成因；防范对策 风险投资作为投入到农业科技型企业中的一种资本，具有高风险、高收益两大主要特征。农业科技型企业风险投资是风险和收益并存的活动，其效益性和风险性始终伴随风险投资全过程。 一、农业科技型企业风险投资的风险类别 （一）农业科技型企业风险投资的动态管理风险 风险投资的动态管理风险是指农业科技型企业在从事风险投资的管理活动中，不能实现预期目标的可能性。农业科技型企业风险投资具有前沿性，其技术开发和实践具有不确定性，不同的投资者对相同的技术往往会同时研究开发，同时进入市场，一方抢先注册其专利享受到新技术的高回报，造成另一方产生风险投资的巨大损失。新技术的生命期不能确定，容易被更新更先进的技术替代和转换。动态管理风险具体包括：风险投资应用条件的风险；投资项目内在质量的风险；投资项目谈判的风险；投资项目技术服务过程的风险；投资项目管理环境的风险。 （二）农业科技型企业风险投资的财务风险 财务风险是指风险投资在农业科技型企业筹集和使用中，由于内外部环境及各种难以预测的因素影响，造成实际收益与预测收益不一致而遭受损失的可能性。财务风险种类繁多，需要农业科技型企业经营管理者给予高度重视。 1. 融资风险。包括：融资成本风险、二级市场股票融资风险、贷款融资风险；融资政策变动风险。 2. 投资风险。包括流动资产投资风险；固定资产投资风险；无形资产投资风险；资金闲置风险；科技开发项目投资风险等。 3. 生产经营活动财务风险。包括应收销货款管理风险；其他应收款管理风险；存货管理风险；产品销售收入管理风险；成本费用管理风险；处置资产风险；增值税和企业所得税等纳税风险。 4. 收益分配风险。包括税收政策变动和股利政策变动风险；利润分配风险；企业分派股利与职工奖金发放风险；补偿成本风险等。 5. 汇率变动风险。包括拥有外币的农业科技型企业发生外币交易风险、外币折算风险和经济风险。 （三）农业科技型企业新产品的市场营销风险 市场营销风险是指技术产品和技术服务不能被市场接受的可能性，以及使企业营销的实际收益与预期收益发生一定偏差的可能性。当农业科技型企业某一项技术开发和新产品开发成功，随即而来的就是营销策略难以顺利实施，产品难以在市场售出，盈利目标难以实现的市场营销风险。管理者需要在感知风险和分析风险的基础上，寻找导致风险事故发生的各种因素，制订风险处理方案，进行风险防范。新技术产品的市场营销风险具体包括营销组织风险；营销环境风险；营销价格风险等。 （四）农业科技型企业风险投资的自然环境风险 农业科技型企业除了高新技术产业化所面临的共同风险外，还要面临一种特殊风险：自然环境风险。农业对自然环境的依赖程度很高，农业高新技术项目实现商品化和产业化相对缓慢，农业科技型企业风险投资的技术产品生产周期长，比较效益低，在以效益为目标的市场竞争中处于明显的不利地位，具有较大的不稳定性和脆弱性。 二、农业科技型企业风险投资的风险成因分析 根据风险投资来研究其风险，必须要弄清风险投资给农业科技型企业带来风险损失的影响因素。风险投资的风险影响因素很多，既有农业科技型企业外部的原因，也有农业科技型企业内部的原因，具体表现为以下四个方面。 （一）农业科技型企业风险投资的宏观环境复杂多变 农业科技型企业风险投资需要一个好的宏观环境。宏观环境又称企业外部环境，宏观环境变化可能为农业科技型企业的风险投资带来某种机会效益，也可能使农业科技型企业的风险投资带来风险损失。目前，农业科技型企业风险投资的宏观环境复杂多变是产生风险的重要原因。我们知道，政府政策的变动会带来筹资渠道、税收及利息负担等风险；社会技术的进步会带来风险投资中的技术中断、增加风险投资的成本等风险；市场价值的上涨会带来劳动力报酬上升、筹资成本上升、原材料进价成本上升等风险；市场竞争的影响会带来风险投资企业的技术转移、新产品的劣势经营等风险。农业科技型企业虽然能反映出其技术方面的专长，但与大企业相比，人力、物力、财力等各方面都处于弱势，难以确立自己的规模发展和形成规模经济效益。宏观环境的变化，时刻会产生风险投资的风险。 （二）农业科技型企业从事风险投资的内含素质趋向偏低 内含素质是农业科技型企业从事风险投资能力各种因素的综合。其构成要素包括人员素质、技术素质和管理素质。从事风险投资的内含素质是农业科技型企业的生命力和活力。从事风险投资的内含素质偏低是产生风险的又一原因。人员素质包括农业科技型企业的经营管理者和员工的精神状态、技术业务水平、组织管理能力和从事风险投资的工作能力等。技术素质包括农业科技型企业从事风险投资的技术手段和技术能力等。管理素质包括管理思想、管理制度、管理决策、管理方式、管理方法、管理手段及管理人员能力等。趋向偏低的内含素质，时刻会产生士气低落、技术危机、生产停滞、销售回落和短期行为等风险，甚至会出现农业科技型企业风险投资整体失败的风险。 （三）农业科技型企业风险投资的技术人员变更频繁 风险投资的技术人员是农业科技型企业的主要依靠力量。风险投资的技术人员频繁变更是形成风险投资动态管理风险的主要原因。技术人员的不稳定因素，可以体现在各个方面。管理者受管理能力的影响会使风险投资团队失去凝聚力、战斗力；从事风险投资是一项非常艰苦的工作，失败与成功伴随于整个风险投资过程，技术人员没有树立吃苦耐劳精神，没有各显其能，各尽其职，共同创新；企业分配制度改革不合理造成因分配不公平、福利保障不力，使技术人员另外择业或创业等等。这一切都会形成风险投资动态管理的风险。特别是农业科技型企业经营管理者不能领导整个风险投资的团队共同创新，不能保持风险投资的优势，从而影响到技术人员本身的献身精神，这是形成风险投资风险的主要原因。 （四）农业科技型企业风险投资的财务关系应变滞后 农业科技型企业风险投资的财务关系包括：与政府风险投资基金的申拨关系、与信贷机构的信贷关系、与消费者的结算关系、与投资者的利益分配关系、与企业内部各部门的经费预决算关系、与企业职工的工资结算关系等等。在整个风险投资过程所体现的财务关系中，需要超前应变、随时调整。稍有滞后，就会造成资金不能及时到位；资金成本增大；赊销比重大；存货周转率不高；创新产品成本提高；劳动价值率降低等大量财务风险。为了免遭因财务关系应变滞后而产生的财务风险，农业科技型企业管理者应履行应尽的法律责任，超前理顺企业与政府部门、投资者、债权人、债务人、消费者、上级机构、内部各部门、内部职员等财务关系；超前营造有利于农业科技型企业财务管理的内外部环境，将财务风险控制在农业科技型企业所能承受的限度之内，将财务风险损失降至最低程度，以最小的成本确保农业科技型企业风险投资的资金运动的连续性，稳定性和有效性。 三、农业科技型企业风险投资的风险防范策略 （一）农业科技型企业风险投资动态管理风险的防范 风险投资的动态管理风险是客观存在的，但作为农业科技型企业的经营管理者应采取一定的措施，努力降低动态管理风险发生的概率，通过防范风险投资的动态管理风险来减少风险损失。 1. 充分利用政府的优惠政策。从目前情况看，政府从税收、财政、金融等方面，对农业科技型企业的总体发展规划与调控、技术人才的吸引与培养、高新技术的开发与运用，给予了很多优惠政策，农业科技型企业的经营者和管理者应充分利用政府的这些优惠政策减少风险投资风险。 2. 重视技术引进或开发的应用决策。农业科技型企业引进技术或开发技术需要支付成本费用，而这些成本费用只能通过技术的应用才能得到补偿。重视技术应用的决策是防范动态管理风险的首要措施。具体可从两个方面来防范风险投资应用决策的风险：一是组织同行专家、科技人员、营销人员、财务人员，对技术的应用前景进行全面的可行性分析；二是对未来以收益为目标的多种方案进行科学预测、比较，选出最佳方案。 3. 搞好技术活动的组织工作。风险投资全过程实质上是各项技术活动与财务活动的组合体。每一项技术活动之前都要先确定目标，拟好计划，制定进度，明确权责。在风险投资的每一项技术活动组合过程中，要做好调整及控制工作，确保预期目标得以实现。 4. 加强人力资源的开发力度。有人才，才有风险投资。风险投资全过程的每一项工作要靠技术人才去研究、去应用、去操作。因此，农业科技型企业应加强人力资源的开发和管理：一是要建立有效的人才激励和约束机制；二是要充分发挥技术人才的专长，做到技术人员个人利益和公司利益同步增长；三是要加强技术人才的后续教育；四是要及时做好人力资源的合理配置和优化组合。 5. 抓好运作过程的信息管理。农业科技型企业建立技术信息管理中心和健全技术保护的规章制度，有利于防范风险投资运作过程中的风险。在风险投资运作过程中通过信息管理中心的数据库、互联网资料和制度规定的要求，保持企业与市场的沟通，及时获取同行业新技术开发信息，随时了解政府有关政策的变化，经常掌握风险投资运作过程中发生的外部相关信息。 6. 参与转移风险的技术保险。农业科技型企业对属于保险公司保险范围之内且风险较大的技术活动，为防患于未然，要采取有效措施积极投保，一旦发生风险投资的风险，可以及时转移和分散，及时获得风险损失的补偿，使风险投资的风险损失降之最低程度。 （二）农业科技型企业风险投资财务风险的防范 农业科技型企业风险投资的财务风险具有客观性、普通性和双重性等特征。为了避免其财务风险的发生和可能造成的风险损失，除了尽最大努力去识别和衡量外，还要采取有效措施去防止财务风险的发生或将不可避免的财务风险控制在最小范围内。 1. 认真识别财务风险。如何识别农业科技型企业风险投资的财务风险是风险管理首先要做的一项工作。它要求在财务风险发生之前及时发现并能准确把握和化解。其识别内容包括：一是通过多方面的调查，认真确认客观存在的各种财务风险；二是通过归类整理，分析各种财务风险产生的各种可能因素。识别财务风险，虽然是一项难度大，且识别技术要求高的工作，但一旦识别成功，就可以预先防范和化解未来出现的财务风险，减少财务风险损失。 2. 正确衡量财务风险。识别财务风险意味着看到了风险，但其发生的次数及产生风险损失的程度，还需进一步进行定性、定量分析和确认。衡量财务风险通常采用定性衡量法和定量衡量法。具体包括财务报表衡量法、财务杠杆衡量法、敏感性衡量法、盈亏平衡点衡量法、决策树衡量法等。下面简要介绍衡量财务风险的基本方法――概率衡量法：首先采用定性法，分析确认各种财务风险出现的概率；其次按概率分布计算加权平均值，然后计算项目发生的方差和标准差；最后计算每个项目的变异系数，判断各项目的风险程度。 3. 事先规避财务风险。财务风险规避是指农业科技型企业事先预测、防范财务风险的决策策略，包括农业科技型企业风险投资的财务活动中能事先回避风险、降低风险、中止风险三种情况。第一种是财务决策时，通过风险识别和衡量，选择风险最少甚至于没有风险的项目。第二种是在多项目多风险的情况下，选择最低风险的项目。第三种是估计项目实施过程所发生的财务风险能有效中止或调整的项目。为了发挥财务杠杆作用，要做到：税前收益率小于负债利息率的项目，应采取权益资本融资；税前收益率大于负债利息率的项目，应采取债务融资。 4. 有效处理财务风险。在市场经济条件下，虽然农业科技型企业风险投资的财务风险客观存在，并贯穿于整个风险投资运作过程中，但在识别和衡量财务风险的基础上，可以采取风险保险、风险合同和风险转包等风险分割管理措施来降低财务风险发生的可能性或减少已发生的财务风险损失。 农业科技型企业的经营管理者在选用财务风险分割策略时，一定要权衡得失，注重考虑三个问题：一是要考虑风险分割所付出的代价一定要小于分割的财务风险损失；二是要考虑被分割单位的偿付能力，特别是保险公司支付赔款和给付保险金的能力；三是要考虑风险损失转移到被分割单位后可以被对方收益所弥补或抵消。 （三）农业科技型企业风险投资的新产品市场营销风险防范策略 1.新产品营销风险调查、预测策略。新产品营销风险调查、预测是认识风险，加强营销风险管理的第一步，只有在清楚地了解了风险的来源和性质之后，才可能作出正确处理风险的决策。营销风险的调查可采用内部调查法，及时了解企业内部的产品制造风险、产品运输风险、产品质量风险；也可采用直接调查法，及时掌握新产品价值增减的趋势；还可以采用抽样调查法，根据概率等数学理论，以较少的费用对新产品营销威胁最大的风险进行重点评估、测定。新产品营销风险的预测可采用定性预测法和定量预测法，预测新产品营销风险产生的因素和发生的时间、频率、范围。风险管理者对新产品营销风险调查、预测的结果，在经过各方面的分析评估后，可以作为制定风险处理计划和进行风险处理决策的重要依据。 2.新产品营销动态管理策略。新产品营销，事先都应拟定计划，制定制度，分派任务。但管理重点要放在过程管理，即加强对实施计划过程中的动态管理，注重对整个营销过程的规划、指导、调控和平衡。在动态管理中，要由营销经理组织人员，履行以下职责：一是调查、预测和确认新产品营销风险。二是对各种营销风险进行测算确认，制订营销风险处理目标，提出处理对策。三是负责营销风险处理记录及信息交流。四是设计和实施营销人员防范风险的奖励计划。 3. 新产品媒体促销策略。媒体广告包括电视广告、报纸广告、杂志广告、无线广播广告等。媒体广告有利于介绍新产品和引导消费；有利于进行市场渗透和扩大新产品销售；有利于树立企业形象和提高市场竞争力。媒体促销具体可通过三个方面的媒体广告来达到促销的目的：一是通过信息性媒体广告来通告新产品上市信息，引起消费者购买力。二是通过说服性媒体广告来改变消费者的偏好，说服顾客迅速购买。三是通过提示性媒体广告来提高新产品知名度，提醒消费者对新产品的需求。 4. 新产品营销风险的保险策略。保险对分散和转移产品营销风险具有重要作用。只要具有投保条件，农业科技型企业应与保险公司签订新产品营销风险的保险合同，按合同规定向保险公司交付保险费，一旦遭受风险损失，及时按合同规定从保险公司获得赔偿。新产品营销风险的保险主要以新产品财产损失向保险公司投保。但值得一提的是：保险虽然能够分散营销风险，转移营销风险，同时还需要支付较高的保险费。农业科技型企业在投保前，一定要根据保险成本的大小来确定保险范围和保险程度，选好保险公司，明确投保的标准。 周仁仪教授简介 周仁仪，男，汉族，现任湖南商学院会计学院院长，教授。湖南省重点学科《企业管理》责任教授；湖南商学院财务会计研究所所长、学术带头人、学术委员会委员、教学指导委员会副主任；全国优秀教师、湖南省教学名师、湖南商学院师德标兵；兼任中国商业会计学会大学部副主任、湖南省审计学会常务理事、湖南省会计学会常务理事、湖南省高级会计师评委会副主任、湖南省总会计师协会高级顾问。研究方向：企业财务管理改革与创新。 近5年来，周教授承担了《基础会计学》、《财务会计学》、《会计理论与方法》、《企业税务筹划》、《财务管理学》等六门本科或研究生的专业课教学。主持省级教研教改课题《高等院校学分制与导学观改革研究和实践》、《会计学专业本科教育的改革研究与实践》等4项，获省级教学成果奖3项。出版专著《企业税务筹划》、《科技型中小企业技术创新基金及运作模式的研究》2部。主编本科、研究生教材《会计学引论》、《商品流通企业会计实务设计》、《预算会计学》、《成本会计学》、《会计案例》5部。在《财务与会计导刊》、《财会通讯》等省级以上刊物50余篇。主持国家自然科学基金项目等子课题2项;主持省级科研项目3项;主持企业委托课题2项，科研成果多次获奖。研究内容主要涉及4个方面：关于企业能力信息披露研究；关于科技型中小企业财务管理研究；关于会计管理体制与会计改革的研究；关于、邓小平会计理论与会计思想研究。 农业科技风险投资状况及措施:论风险投资介入农业科技成果产业化 [摘要]农业科技成果产业化是发展现代农业的重要途径。农业科技成果产业化的提速，不仅需要政策与人才的支撑，而且还要大幅度提高科技投入。该文就农业科技成果产业化引入风险资金的意义,论述了风险投资在科技成果产业化中的介入机制。 [关键词]风险投资农业科技成果产业化 1农业科技成果产业化需要强有力的投入支撑 现代农业的发展一靠政策，二靠科技，三靠投入。农业科技成果产业化是发展现代农业的重要途径。农业科技成果产业化的提速，不仅需要政策与人才的支撑，而且还要大幅度地提高科技投入。主要是： 1.1 科技成果转化应用需要经费投入支撑。据统计，我国每年产生6000多项农业科技成果，真正运用于生产，产生实际经济效益的科技成果很少，科技成果的转化率约为30％；其中真正形成规模化、集约化的商品性产业化效益运作显得更少，实现产业化的约为5％。农业科技进步贡献率为48％。农业科技成果转化率和贡献率分别约比发达国家低40个和30个百分点。目前，科技成果转化率低的主要原因是科研经费短缺。从发达国家的农业科技产业化的资金投入来看，研究开发、推广应用与产业化生产的比例一般为1∶10∶100，而我国当前仅为1∶0. 7∶10。资金投入短缺恰恰成为农业科技成果转化的制约瓶颈，以至于众多科技成果由于缺乏资金投入不得不束之高阁。 1.2 加速科技成果产业化需要风险性投入。科技成果产业化具有高风险的特征：其一，高技术风险。科技成果产业化起点高，高新技术含量大，即便是中试成功的成果，进入产业化运作，也存在着管理、土地、劳力等诸多生产要素的制约，导致产业化进程中的不确定性和不稳定而流产；其二，时滞性风险。科技成果开发、转化、应用直至形成产业化，生产周期长，往往需要几年、十几年的时间。按国际惯例，一般企业的生存期为12年左右，这就要求大幅缩短科技研发、推广应用周期，不断推陈出新，适应产业化发展需求。否则，将增大时滞性风险；其三，自然性风险。农业是脆弱产业，即便在现代化条件下，农业生产受自然条件影响依然较大，使得科技成果产业化运作仍具有较高的“靠天吃饭”的自然风险；其四，市场化风险。科技成果产业化由于周期较长，面对瞬息万变的市场带来的信息滞后性，可能发生多种结果的不确定性，以至达不到预期效果，而在激烈的市场竞争中被淘汰；其五，政策性风险。政策不完善，落实不到位，或是地方长官强加意志或胡乱作为，都可能削弱科技成果产业化运作的可操作性，从而加大了风险成本。据有关部门推测，科技成果产业化的成功运作平均只有30％左右。因此，需要和有赖于发展风险投资。 1.3 增强风险投资力度需要巨额资金注入。风险投资是实现金融资本与产业资本在特定时期融合的一种商业行为。现有的资金融通上存在着这样一种矛盾的现象：一方面，借贷门难进。农业科技成果产业化对资金投入的需求量很大，许多高新农牧企业和专业大户由于融资渠道不畅，难以找到融资“婆家”。另一方面，信贷门难开。由于政策导向、投入机制、收益风险等的因素，金融机构有限的风险资金用于真正的科技风险投资十分有限，一般不超过10％。风险投资业发展缓慢，与风险投资注入不足有关，使得金融机构不敢也不能放手放贷，阻碍了农业科技成果产业化进程。 2风险投资介入科技成果产业化有着巨大的生命力 风险投资是一种专门用于促进科技成果产业化、具有高风险和潜在高收益的商业投资行为。因而，风险投资（主要是科技风险投资）与科技成果产业化有着天然的密切联系，尤其在加快农业科技成果产业化中有着巨大的生命力。 2.1 风险投资是科技成果产业化的催生剂。风险投资主要是解决科技成果产业化初创时的资金短缺制约瓶颈，包括早期的科研、开发、试点和推广上的资金投入，以及参与产业化创业管理运作的全过程。风险资本在科技成果产业化的不同阶段起着不同的作用，敢于承担传统信贷所不愿也不敢承担的投资风险与责任，不仅保证了“种子”资金和创业资金上的来源，减少产业化发展中资金瓶颈带来的创业风险和创业成本，促进其早出成果、快出成果、出大成果。技术与资金的结合，也为高校、科研院所成果转化提供了支撑，进而进一步带动高校、科研院所和农业科技产业的对接与良性循环。据有关资料统计，在美国，50％以上的科技成果转化是靠风险投资实现的。我国现有风险投资对科技成果转化的贡献率仅为2.3％，可见风险投资业在我国有着很大的发展空间。 2.2 风险投资是科技创新和产业升级的“助推器”。农业的根本出路在于科技创新。农业科技成果只有渗透到其他生产资源中才能形成真正意义上的科技创新。风险投资通过介入农业科技成果产业化的全程服务，不仅为产业发展提供资金保障，并以提供风险资本而获取产业经营的部分产权，通过参与管理、决策和财务监督，增强产业发展抵御风险的能力，为提高产业集约化、组织化、企业化程度和提升科技创新能力注入生机，进而带动一批符合现代农业方向的规模经营大户和农业加工型龙头企业，以及农村专业合作经济组织，推动一批具有高附加值产业和市场开发价值的地方优势特色产业的发展。国际经验证明，风险投资对于农业的发展、繁荣和产业化方面有着极其重要的支撑作用。 2.3 风险投资介入科技成果产业化展示融通新契机。风险投资是一种集金融、创新、科技、管理与市场于一体的资金运作模式，从本质上来说是一种商业行为，风险投资的目的就是为了实现利润最大化。农业科技成果产业化具有科技含量高、创新性强的特点，不论从质量、产量、生产效率及资源利用率方面都存在超常的发展优势和经济效益，其利润增长率可达200％~300％，这就有了风险投资获得高资本回报的现实可行性。风险投资为农业科技成果产业化带来了发展新机遇，反过来也为风险资本提供了投资新契机，意味着风险投资在开辟新的投资领域中具有更佳的选择性，相对的风险和成本都减少，赢得了高资本回报的金融发展新空间。 3创新风险投资在科技成果产业化中的介入机制 风险投资介入科技成果产业化，是深化金融体制改革和农业现代化发展的客观要求。发展风险投资，推进资金、技术、产业的融通与合作，已成为现代农业发展的重要途径。 3.1 以项目为龙头，完善农业科技产业化介入机制。一是扶持农业研发项目。一个科研成果从开始到形成产业，一般要经过四个阶段，即研究、开发、试验和推广。风险投资的重点是开发和试点这两个阶段。这两个阶段的风险较大，资金需要量多，传统信贷一般不愿介入，一般投资者也不愿意出资相助，因此科技成果转化迫切需要风险资本介入与支持，重点支持有望达到批量生产和应用前的新品种、新技术、新产品区域试验；二是扶持农业龙头企业。龙头企业是产学研结合的中试与创业基地，也是科技成果产业化的新增长点，风险投资重点扶持涉农科技型企业，鼓励产学研结合，鼓励科技成果持有单位以技术入股等多种方式参与成果转化和市场竞争。提升科技型龙头企业的专业化、规模化、集约化水平，增强农业效益和农产品竞争力与产业抗风险能力，促进其成为科技创新主体和产业化经济实体。三是扶持高优农业项目。高优农业具有创新度高、科技含量大、抗风险力强、经济效益高的特点。重点向生物技术、信息技术、转基因生物新品种、种质资源和良种选育、节能增产增效技术的推广和具有高附加值和市场开发价值很高的绿色农业、生态观光农业、畜牧业、水产养殖业、园艺花卉、农产品加工等方面倾斜投入，在改造传统农业与发展现代农业进程中发挥其辐射、示范作用。 3.2 以利益为原则，强化农业科技投资风险规避能力。一是增强农业生产抗险能力。自然风险对农业科技成果产业化影响很大，要建立应对自然风险以及可能发生的人为的水质污染和大气污染的应急预案和防范措施，降低农业科技成果产业化的系统风险；要做大做强科技龙头企业，提升创新能力和管理素质，延长产业链，培育企业新的增长点，消除影响企业收益波动的潜在因素；二是提高投资风险化解能力。建立和完善风险投资机构内在风险防范机制，规范投资主体的投资行为。健全严格的项目评估、优选程序，做好投资前的市场调查，全面评价项目阶段性还款能力和贷款风险，确保信贷资金如期收回；三是建立明晰的产权责任制。明确界定各利益主体的产权关系，明确各利益主体的风险责任，通过合理的风险责任分担，将投资风险在创业投资者、创业投资公司和创业企业之间分配，减少风险过于集中而产生的投资障碍。此外，强化对风险投资监督管理，帮助建立投资项目内部控制制度，保证投资主体利益得到维护。 3.3 以政策为导向，形成多元化风险投资拉动机制。一是健全项目保险制度。成立由政府出资的国家信用担保机构，为农业科技成果产业化风险融资提供信用担保。通过担保，将银行等社会资金引入农业科技成果产业化创业投资领域。建立农业科技成果产业化创业投资保险制度，对投资于农业科技成果产业化的创业投资公司和农业创业企业实施亏损补贴和保险补偿；或政策引导保险机构开拓风险投资保险业务，由保险机构直接投资或为风险项目联合保险，投资发生损失时给予部分理赔。二是培育风险资本市场。①建立风险投资机构。由国家开发银行出资成立官办风险投资公司，成为科技成果产业化政策性融资机构，对风险资本市场进行引导和扶持。②提升多元融资能力。鼓励商业银行、股份制商业银行会同大中型企业和集团，以及科研院所、大专院校，联合成立股份制投资公司，通过债权融资方式，增强投资能力，通过信贷的方式进入创业投资市场。③创立风险投资基金。采取公募、私募或中外合资等股权融资形式上市流通，或进入创业板市场，分散筹资风险和寻求收益最大化。三是创设政策对接平台。创造有利于风险投资的政策环境，主要是完善现行的政策法规，保障投资主体的正当合法权益。制定风险投资税收优惠政策，实行所得税减免优惠。提供与风险投资配套的政府低息贷款和为银行贷款提供政府担保的相关政策等。 农业科技风险投资状况及措施:风险投资与农业科技中介的有效对接机制分析 内容摘要：本文从风险投资中介服务体系和农业科技中介的研究入手，提出了风险投资与农业科技中介的有效对接机制，搭建风险投机机构与农业科技创业项目之间的信息交流平台，解决投融资双方的信息不对称。最后，从完善法律法规、破除地方割据、加强内部管理和发展农业科技保险业务等方面，概括了促进风险投资与农业科技中介有效对接的措施。 关键词：风险投资 农业科技中介 对接 风险投资是由专业投资机构在自担风险的前提下，通过科学评估和严格筛选，向有潜在发展前景的新创或市值被低估的公司、项目、产品注入资本，并运用科学管理方式增加风险资本的附加值。风险投资的运作过程包括以下几个环节：筹集资金寻找和评估项目投资和项目管理风险投资的退出和再投资。可见，风险投资是以投融资为纽带，将资本、技术、人才、管理等资源进行优化整合的有机系统。 风险投资的中介服务体系 风险投资是一项专业性和综合性都很强的投资，不仅需要专业技术和管理方面的知识，还需要科技、财务、法律、企业战略等方面的知识。提供专业化服务的中介机构就成为风险投资正常运作不可或缺的条件。这些中介机构熟悉科技产业，并善于通过设计、创立和运用适合科技产业发展特点的金融工具和手段，在科技项目市场和资本市场间牵线搭桥，使企业能够获得足够、匹配的资金，同时使投资者能够在风险得到最大控制的前提下参与科技项目的发展，实现投资回报。 风险投资的一般性中介机构可分为科技服务类、资金服务类和事务服务类三大类（见图1）。科技服务类中介机构主要包括创业风险投资行业协会、科技评估机构、科技招投标机构、情报信息咨询机构和督导机构等；资金服务类中介机构主要包括商业银行、投资银行、信托投资公司和专业性投融资咨询机构等；事务服务类中介机构主要包括律师事务所、会计师事务所、资产评估事务所、信用评级机构和标准认证机构等。 本文所指的农业科技中介属于科技服务类中介机构，是基于农业风险投资的特点以及农业科技和农业科技企业的特征而建立的。农业科技中介是农业科技企业与风险投资对接的一个平台，一方面，提供双方所需要的信息，另一方面，面对农业科技企业的不规范，管理落后的特点对其进行培训，帮助其得到风险投资。 农业科技中介的角色定位 农业科技中介是指在农业技术市场领域，以收取佣金或者获取一定利润为目的的从事技术转让、技术咨询、技术服务、技术开发、农业新品种培育以及相关项目的公民、法人或者其他经济组织（肖云等，2010）。农业科技中介应是在农业科技市场上，在科技成果供方、需方和投资方之间穿针引线，为科技成果转化为现实生产力搭建桥梁的中间人。 “十一五”时期 ，国家加大资金投入 ，培养农业科技中介，在全国31个省、自治区、直辖市的1206个县实施了“跨世纪青年农民科技培训工程”，通过项目直接培训青年骨干农民350万人（孙凤，2011）。参加培训的农民，多数成为科技带头人或科技示范户，成为推动农村科技进步的重要力量。这也标志着农村专业化、规范化的农业科技中介的出现。 （一）农业科技中介产生的必然性 河北省第一产业的就业人数2000年有1678.12万人，2010年下降到1464.21万人，第一产业就业人员占比也由49.56%下降到37.88%（见表1），而农林牧渔业增加值却逐年递增（见图2）。其中，2010年的农业增加值是2000年的3.4倍，林业是2.3倍，牧业是2.4倍，渔业是2.6倍。由此可以看出，传统农业逐步萎缩，越来越多的新技术、新产品应用到现代农业生产当中。这一状况进而影响着农民对于农业科技的认知、获取和使用的渴望，以及农业科技中介在农村角色的扮演与功能的发挥。尤其是在当前农村经济市场与技术市场不断发展的状况下，如何调动农业科技中介的积极性，以及培养、扶持与规范新型农业科技中介的发展，关系到农业科技传播的效果，关系到农民获取、使用农业新技术的行为，以及现代化农业的发展。 （二）农业科技中介队伍壮大的紧迫性 虽然河北省科研创新成果逐年增加（见图3），但技术成果产业化程度较低。欧洲工商管理学院了“全球创新指数”，对2011年世界上125个国家创新能力进行了评估和排名。中国的创新指数排在第29位，2010年中国的排名是第43位（杨雁霞，2011）。虽然与以往相比，排名显著上升，这使得我国成为唯一创新指数排名在前30名的发展中国家。但目前我国的科技成果转化率大约在25%左右，真正实现产业化的不足5%，与发达国家80%的转化率相差甚远。 由于考核机制问题，农业科技专家普遍没有精力或者不愿意做转化工作，导致很多科研成果只停留在实验室研发试验阶段。我国依靠科技进步实现农业增长的科技贡献率仅有48%，而发达国家高达85%，低的成果转化率和科技贡献率已经成为我国发展现代农业的瓶颈。如何提高农业科技含量，将农业科技成果更多、更快地转化为现实生产力，其关键在于解决“人”的问题。因此，培养一支高素质的农业科技中介队伍是我国农产品市场发展的必然趋势。 要实现科技创新、产业化需要资金支持。我国尚未形成由国家、地方、企事业单位、金融机构及其他组织或个人共同投资的多渠道、多层次的投融资体系。科技成果往往具有高投入、高竞争和高风险等特点，这些技术能否成为现实的生产力具有不确定性，同样也无法识别其可能带来的社会效用和经济效用。财政资金介入成果转化的可能性不大；银行等金融机构也缺乏科研意识，不具备甄别科研成果的能力，对科研成果转化的积极性不高。因此，资金匮乏也进一步限制了农产品科技经纪人的纵深发展。 风险投资与农业科技中介的有效对接机制 作为信息服务平台，农业科技中介收集涉农客户的全面信息，经过研究和筛选，建立客户的信息数据库、风险投资机构资源库，提供匹配咨询等服务。农业科技中介沟通了投资者与风险企业（项目）、投资者与风险投资机构的信息渠道，降低了信息成本，提高了市场配置资源的效率，减少了科研开发的滞后性、重复性和投资的风险，促进了风险资本市场的繁荣。 农业科技风险投资与农业科技中介是按照以下流程有效对接的： 第一阶段：信息备案。农业科技企业和风险投资到中介组织进行备案，并提供基本信息。 第二阶段：项目培育。中介组织利用其自身所拥有的技术和信息优势帮助企业不断提高项目科技含量及经营管理水平，并对优质企业进行风险投资基本知识培训，使其从经营理念、技术要求等各方面最大程度地符合风险投资者的需求。 第三阶段：信息提供。中介组织把信息提供给风险投资机构和农业科技企业，为项目和资金的对接提供帮助。 第四阶段：项目筛选。农业科技企业与风险投资机构在中介组织的撮合下，各自按照自己的评价筛选标准，找到合作对象，完成资金与项目的最佳组合。 促进风险投资与农业科技中介有效对接的措施 （一）完善相关法律法规 为了推动农业科技风险投资事业的发展，需要加快以下几个方面的法律支持：一是支持农业科技企业发展和技术创新的法律法规。农业科技企业是科技成果转化的最重要载体，但由于其基础薄弱和发展困难，通常需要制定专门的法律法规加以扶持，并且要建立长效机制。二是鼓励在农业科技领域投资的法律法规。制定这类法律的目的主要是保障投资者利益和吸引投资，同时也有助于引导资金投向，规范政策的执行。三是风险投资中介机构的运作涉及大量信息及客户的隐私，所以应加快信息立法，解决信息自由流动问题、公共信息共享问题、知识产权保护问题、信息安全问题，确定部门合作及资源共享的范围和原则及保障措施。 （二）破除地方割据并建立全国性的农业科技中介服务体系 我国的农村科技中介组织数量众多，目前主要存在四类：一是以原有的农业技术推广站为主的农业推广服务体系；二是以农业龙头企业带动农业发展的农村科技服务体系；三是以农村专业技术协会为主要形式存在的农村科技服务体系；四是以农业园区形式出现的农业服务体系。为改变我国目前中介机构规模过小、设置重叠、竞争力较弱的局面，就必须要破除人为的行政分割，建立全国性的统一中介机构服务体系（康伟，2003）。各地有资金需求的创新项目通过该媒介展现于众，风投资本能有效地选择到合适的风险投资项目。鉴于在提供中介服务的过程中会涉及大量的商业机密，而且现有参与农业科技风险投资领域的中介组织很少，所以提议先由科技部与农业部联合组建中介机构，在这个市场较完善后，再放开其他形式中介组织的进入。 （三）加强中介机构内部整合使其组织化和规范化 面对竞争激烈的大市场，农业科技中介机构之间必须加强彼此之间的协作，使农业科技中介队伍逐步向组织化、规模化发展。这样，与风险投资对接带来的标准化管理理念意味着农业科技中介开始步入规范化、组织化发展的轨道，加速农业科技中介队伍的整合。并且中介机构要注重自律管理，提高其风险责任意识，把“以质量求生存，以信誉求发展”当作管理目标，不断改进和创新管理手段，为风险资本市场提供专业化服务。 （四）积极推动农业科技保险业务发展 保险机构根据农业科技企业的特点，积极开发适合农业科技创新的保险产品，积累农业科技保险风险数据，科学确定保险费率。加快培育和完善农业科技保险市场，在农业科技企业自主创业、并购以及战略性新兴产业等方面提供保险支持，进一步拓宽科技保险服务领域。

企业网站建设论文:浅谈企业网站建设 【摘要】目前，国内越来越多的企业认识到这一点，纷纷试水“网络营销”，至2010年1月19日止，中小企业互联网接入比例达92.7%，规模较大的企业互联网接入比例更是接近100%，企业建站比例已达43%。而现在如何提高企业网站的质量，保证其实用性，并有效的利用其提高企业的经济效益，这是一个企业网站制作者值得深思的问题。 【关键词】企业；网站；建设；意义 针对企业需求要做好网站整体规划，做好栏目版块设置。沧州大化做为一个上市公司，建立网站的主要目的并不是搞电子商务，而是为扩大营销范围，提高知名度，使全国、全世界都对企业有一个全面的认知。那我们当时根据这种目的，设立了以下几个版块：企业简介、新闻中心、所属企业、产品服务、科研开发、人力资源、环境与社会、上市信息、联系方式。针对尿素、TDI等出口产品，专门设置了英文版式。此步工作看上去貌似简单，其实却是制作网站的关键所在，其决策是否得当决定了一个网站的成败。要收集资料，如企业简介包含资质和荣誉等，主要产品包含产品说明等，新闻中心包括了企业内部动态及外部相关新闻，联系方式包含地址、电话、email等，人力资源主要是人才需求状况，所属企业主要是集团内所包含的各分公司、子公司情况。以上均为基础类信息，要以文本、图片为主。其中图片注意必须要有企业LOGO、企业重大活动、产品图片、企业宣传图片等。为增强宣传效果，提升视觉冲击，位于通栏部分的背景图片一般要求其长度大于1000PX，高度大于60PX。 网站给人的第一个视觉印象就是网页。网页制作一般分为两步，首先是网页的美工设计，其次是程序设计。网站的美工设计师要求必须对工艺美术设计和计算机辅助图形设计都比较内行。美工设计完成后，经过审核，将进入程序设计阶段，如通过Fireworks切割、Dreamweaver设计等，目前流行的是以或java等工具开发一套浏览器版的信息系统。页面的样式设计，就是给网站穿的一件衣服，这就要适合企业的风格，大化是一个大型化工企业，不但要简洁还要大气，更要突出环保，经过多次对比选定以蓝色为主色调，整体感觉简洁、清新、调理、易于操作。此模板主要采用传统的网页制作工具――DreamWeaver8.0，PhotoShop，Flash，程序采用ASP与Java。接着是安装CMS系统，建立完善的信息体系，保证网站的真正运作，网站建设完毕后，信息的更新，信息量的多少成了关键问题。在大化集团，大部分图片和文字作息一般由宣传部门来进行更新，此类人员一般擅长摄影、写作，但对系统管理、网站建设方面很不专业，这就需要我们的CMS系统也就是信息系统必须简单位方便非专业人士的应用。完善的信息体系是网站运作必要保证。 FTP服务的开通与建立需要考虑的安全问题。一个网站的建设除了提供HTTP浏览服务外，提供FTP服务是必不可少的，FTP服务提供用户上传下载功能，如用户利用留言版留言，就涉及了上传。网站的技术维护、用户的文件上传，都需要经常使用FTP功能，可以说FTP服务的开通与建立是网站建设的必要辅助技术手段和重要服务方式。可是因为安全问题，很多公司的网管部门将这一功能关闭了，主要就是关闭21，22号端口，这种做法不可取，但是必要的安全手段是应该的。根据经验，我们可以充分利用“一块网卡上可以设两个IP地址”的思路，在同一块网卡上设置两个IP地址，第一个地址作为系统服务正常使用公开透明，只开通21号端口，提供的FTP的文件下载功能，设为只读权限；第二个地址，为管理员上传文件地址，开通22号端口，充分利用虚拟目录技术，使用严格的密码保护，对外不开放，并且地址的根目录不提供读写功能，根目录绑定位置为一个普通目录，只在2层以下的虚拟目录再套虚拟目录里提供上传的权限控制写操作。或者采取双网卡方式如上处理。这种在技术上的简单处理，将为系统的安全提供了可靠保证。 最后考虑服务器的维护工作，其实主要是数据库的维护与优化。建议在主键上建聚集索引码，但也有一些例外的情况我需要把聚集索引建在其他列上，通常情况下sqlserver会自动给主键加上聚集索引。例如我用到表分区，而分区的字段不是主键，这时候就需要将聚集索引建在分区的列上。另外如果查询时根据主键查询较少，而根据其他列的查询较频繁，则也可以考虑将聚集索引建在非主键上。单需要注意的聚集索引的列必须是不易变的列，如果聚集索引变了一会引起聚集索引内的记录的搬迁，造成页page分离与碎片；二会引起每一个非聚集索引被修改，以便于所有相关的非聚集索引的行的索引键的值被纠正。这既浪费时间和空间，也导致需要整理的碎片，增加了不必要的开销。网站运行Sqlserver一段时间之后就会形成一些索引碎片，这时候就需要重建索引了，有时候重建索引可以起到意想不到效果。当然，为了测试网站的浏览情况，可以增加一个简单的计数器，便于我们掌握企业网站建设的效果，也在一定程度上增加了网站的实用性。 总之，企业建站一定要根据自身的自身特点、内部条件和业务发展需要等实际情况量体裁衣，切不可切不可操之过急，盲目攀比，或过份追求美观，华而不实；或不自量力，投入太多的人力物力，造成资源浪费。 企业网站建设论文:我国自主汽车品牌企业网站建设对比分析 摘要：随着上网人数的不断增加和互联网应用的迅速发展，网络营销已经成为企业常用的营销方式之一。企业网站是企业最基本、最重要的网络营销工具，它影响着企业网络营销的整体效果。本文从营销的角度分析了我国自主汽车品牌奇瑞汽车、吉利汽车和比亚迪汽车的官方网站，评价了上述企业在网站建设方面的可取之处与相对不足的地方，并探究了建立以营销为导向的企业网站的一般原则。 关键词：网络营销；网站建设 一　引言 过去的一二十年中，世界知名车企纷纷进入中国，我国汽车市场的竞争日趋激烈。据中国汽车工业协会统计，2008年度中国汽车销量排名前10位中，我国自主汽车品牌奇瑞汽车和吉利汽车分列第7和第10名，2009年1月到9月期间，我国自主汽车品牌奇瑞汽车和比亚迪汽车分列销量排名前10位的第7和第9。奇瑞汽车、吉利汽车和比亚迪汽车是我国极具代表性的优秀自主汽车品牌，企业各自的起步时间，发展历程具有相近之处，代表着我国自主汽车品牌的一般水平。从品牌定位来看，奇瑞汽车、吉利汽车和比亚迪汽车互为竞争关系。 据中国互联网络信息中心(CNNIC)统计，截至2009年6月底，我国网民数量已达到3.38亿，网络越来越成为我们生活密不可分的部分。网络营销作为以互联网为载体的一种新型营销手段，尽管发展历史较短，但已经被大多数企业所认可和重视。在网络营销中，企业可使用不同的网络营销工具(如网站、搜索引擎、电子邮件等)利用网络实现品牌建设、信息、销售促进、网上销售、客户服务以及网上调研等多种职能。在所有的网络营销工具中，企业网站是最基本、最重要的一个，它影响着企业网络营销的整体效果。从营销的角度分析我国自主汽车品牌企业网站的建设水平，并探究以营销为导向的企业网站建设的原则对指导企业更好地开展网络营销有着重要的意义。 二　网站建设对比分析 从顾客的角度来看，网站域名、网站结构、网站外观、网站的内容和功能及网站推广等是影响企业网络营销效果的重要因素，现从以上几个方面对奇瑞、吉利、比亚迪三家企业的网站进行对比分析。(分析基于2009年10月25日18：00的网站登录结果) 1　网站域名和结构 www.省略、www.省略、www.省略分别为奇瑞、吉利、比亚迪三家企业网站的域名。此三者的域名都与企业品牌名称相关联，但域名关键字采用品牌的英文名称不易于顾客记忆，不了解企业的顾客也很难通过域名直接登录。 从网站首页结构来看，奇瑞和比亚迪的布局采用图片居中加文字环绕的方式，内容主要以图片的形式表现，吉利的布局类似于门户网站，内容主要以文字的形式表现，在网站栏目的设置上，奇瑞的一级菜单栏数目为5个，吉利和比亚迪分别为8个和9个，过多的一级菜单不利于浏览者查找信息。 2　网站外观设计 奇瑞汽车的网站首页加载了一个自动播放的企业宜传视频，这使得网站的链接速度缓慢，顾客很有可能跳过断断续续播放的视频，直接进入主页，视频的存在显得多余。相比之下，吉利和比亚迪的网站链接速度较快。奇瑞汽车的网站以淡色调为主，色彩搭配协调合理，首页以正中5组产品展示的动画为主导，一级莱单分居动画上下两侧，二级菜单以弹出形式展示，菜单的布局协调合理。网站其它网页与首页的整体风格一致，网站所展示的动画和图片制作精美，网站外观精致紧凑，简单大方。 吉利汽车的网站风格与门户网站相似，网站制作较为美观，首页出现了以庆祝新中国成立6。周年为题材的大幅图片，但没有着重突出汽车产品的图片。网站的色彩搭配基本协调，整体风格统一，但个别图片和动画显得突兀。此外，网站首页页面较长，内容复杂，不方便用户查找相关信息。 与前两家企业相比，比亚迪汽车的网站外观较为粗糙，首页正中为8张循环播放的图片，其它内容分居图片两侧，或以弹出菜单形式显示，但弹出菜单与图片的协调性欠佳。网站在文字编排和图片选取上没有充分地考虑整体的协调和美观，首页展示的图片中出现了一幅与企业业务联系并不紧密的麦穗的图片。作为一家知名汽车企业，比亚迪的企业网站外观较为粗糙。 3　网站内容和功能 三家企业网站都包含了公司概况、公司动态和新闻报道、产品信息、销售网络、售后服务、联系信息等基本内容，除此之外，奇瑞的网站增加了社会公益、新能源、购车指南专题内容，吉利增加了科技创新专题内容，比亚迪增加了车展活动、车与生活、前沿技术专题内容。 在功能方面，三家企业的网站都提供了信息、产品管理、会员管理、论坛管理、预约驾驶等基本功能，除此之外： 奇瑞的网站提供了网上订购、信息检索等功能。网上订购功能是指顾客填写订购信息之后，由企业将信息反馈给顾客所在地经销商，再由经销商与顾客取得联系并达成交易。此外，由于网站设计方面的缺陷，网站所提供的预约驾驶功能无法实现，顾客无法从网上选择合适的经销商进行试驾预约。 吉利的网站提供了在线订购、流量统计、在线客服等功能，顾客在线填写信息之后会有当地经销商与之取得联系，以满足顾客的试驾或购车需求。同时，顾客可以在工作时段与客服直接联系，向客服咨询相关问题。 比亚迪的网站提供了销售在线咨询、售后在线咨询等功能。但在实际中，在线咨询链接缓慢，顾客很难与客服进行在线沟通。 4　网站推广 网站推广的效果在一定程度上可以反映出网站建设的整体水平。 搜索引擎是消费者上网了解企业，了解产品的重要渠道，也是企业开展网络营销的重要工具之一，网络搜索引擎的排名可以反映出网站的设计和优化的结果。 在百度的搜索竞价排名中，奇瑞、吉利和比亚迪三家企业都没有参与各自品牌关键字的竞价。关键字“奇瑞”、“吉利”和“比亚迪”分别对应5、3和11家竞价商。在百度网页搜索中分别输入“奇瑞”、“吉利”和“比亚迪”，对应的奇瑞汽车的官方网站出现在查询结果首页第5位，吉利汽车官方网站出现在首页第4位，比亚迪汽车官方网站出现在首页第3位。(上述查询结果产生于2009年10月24日4：50分) 从百度搜索结果来看，三家企业的网站推广效果较好。在没有参与百度竞价的情况下，靠前的搜索排名反映了企业各自网站的设计和优化取得了良好的效果，易于搜索引擎抓取信息。 三　以营销为导向的企业网站建设探究 结合对奇瑞汽车、吉利汽车和比亚迪汽车三家企业网站的分析，我们对以营销为导向的企业网站建设进行了探究，以营销为导向的网站建设应注重以下几个方面： 1　网站域名 网站域名是网络时代的“环球商标”，应具有唯一性。网站域名应当短小，易于记忆和书写，并与企业的业务相关联。另外，还要注意避免文化冲突。文中提到的三家企业中，奇瑞汽车(chcry)和吉利汽车(ged7)的域名相对较好， 2　网站外观设计 一家设计精美，具有亲和力的网站在吸引更多顾客访问之外更是企业形象的展示，良好的网站外观是企业建立网络品牌的关键。以营销为导向的网站建设应注重网站外观的简约性、统一性。 在设计网站时，应选取适当图文资料并设计合理的网站结构使网站的外观简洁而不单调，要避免过多的视频和图片影响网页链接的速度，网站的单个页面不宜覆盖过多的信息，应将其内容浓缩，并为之设计合理的栏目结构，形成简约大方的网页外观。 同时，网站的整体风格要统一。企业网站的风格应与企业品牌定位的风格相一致。在网站设计时，一方面，每一个网页的内部风格应当一致，包括文字编排，整体色调等。另一方面，网站整体的风格应当一致，各个页面的设计并非独立进行，其它页面的设计风格应与首页保持一致。 3　网站内容 以营销为导向的网站建设要以内容为本。 在网站建设中，要抓住顾客的需求来设计完整和全面的内容，为顾客提供服务。总的来讲，内容应包括公司情况信息，例如：公司概况、荣誉证书、公司动态和新闻报道等。产品信息，例如：产品目录、产品搜索、产品价目和产品体验等，销售信息，例如：网上订购、销售网络和售后服务等；联系信息和加盟信息等多个方面。同时，企业可根据自身特点设置不同的内容为顾客提供服务，例如，上述奇瑞的网站设置了“新能源”专题内容以展示企业的科技实力并向消费者倡导绿色环保的观念。 网站的内容要具有实时性和适应性。网站内容要及时更新，并根据社会环境和网络环境进行调整。此外，企业网站中要避免与企业业务不相关的内容出现。 4　网站功能 网站的功能与网站的内容有密切的联系，企业网站常用的功能有信息、产品管理、会员管理、订单管理、论坛管理、在线帮助、站内搜索、流量统计等。企业网站要根据自身的特点和顾客的需求提供相应的功能。在以营销为导向的网站建设中，企业应注重网站功能的有效性和易操作性。 上述奇瑞的网站为顾客提供了试驾预约功能，但点击后发现跳转网页在设计上存在问题，无法完成预约，比亚迪的网站为顾客提供了在线服务功能，但点击后发现管理员不在线，无法建立有效沟通。企业网站应为顾客提供有效的功能，切实为顾客提供服务。 易操作性是指网站所提供的功能易于操作和实现，顾客可以方便地享受到网站所提供的服务。上述企业网站中，奇瑞汽车的网站有关产品信息的检索的操作非常简单和方便，并且在每一个网页都设有返回主页的快捷键，方便了顾客的浏览，相比之下，比亚迪汽车网站在信息检索方面的操作显得复杂， 5　网站服务 网站服务是企业网站的基本构成要素，单纯的文字信息不仅会显得网站内容匮乏，有时也无法满足顾客对于信息的需求。常见的网站服务有产品选购和保养知识、常见问题解答、在线咨询、会员通讯、论坛服务等。这些服务的实现通常需要相应功能的支持，有些已包含在网站的内容当中。 在实际中，企业应根据产品的特点和用户的需求为顾客提供相应的服务。比如，对于产品制造企业，其网站开设在线问题咨询功能十分必要，这不仅可以帮助客户解决所面临的问题，企业也可从中了解到顾客对于产品的一些看法。 6　网站优化 网站优化即通过对网站功能、结构、内容等要素的合理设计，使网站的功能和表现形式达到最优效果，其主要目的体现在用户和搜索引擎两个方面。 具体来讲，一方面，网站要以顾客需求为导向，对网站信息表现形式、网页的下载速度、网页布局等进行优化，使顾客更好地享受到网站提供的服务。另一方面，网站要通过搜索引擎的相关技术对网站进行优化，以提升自身的搜索引擎排名，扩大网络营销效果。 四、总结 作为一种新型的营销手段，网络营销在企业经营中发挥着越来越重要的作用。企业网站是最基本的网络营销工具。一家优秀的企业网站可以实现销售促进、客户服务等网络营销职能，并帮助企业树立良好的品牌形象。相反，水平较低的企业网站会影响顾客对其品牌的信任。企业在建设网站时应坚持“以营销为导向”的原则，抓住顾客需求并结合自身特点注重网站域名、网站外观、网站内容、网站功能以及网站优化等方面的问题，使网站发挥其营销的职能，促进企业更好的发展。 企业网站建设论文:论消费者需求导向的企业网站建设 【摘要】在互联网时代，网络营销已经是每个企业的必修课。网络营销方法体系可分为无站点网络营销和基于企业网站的网络营销，后者在网络营销中居于支配地位。但现在国内企业的网站的访问量非常低，使网络营销的效果受到了很大的影响。企业在了解消费者的需求的基础上建设网站，能够提高企业网站的访问量。消费者对网站的需求主要表现在两个方面：人性化的信息沟通能力；完善的电子商务能力。 【关键词]】企业网站 信息沟通 电子商务 根据中国互联网络信息中心的报告显示，截至2007年末，我国网民总数达到2.1亿，仅次于美国而居世界第二。截至2006年末，中国网络购物总体交易额达到312亿元，网络购物注册人数达到4310万人；2007年我国网络购物的市场规模突破500亿元，达到510亿元，网络购物注册人数预计达到5500万人，网络购物增速十分可观。这些数据显示互联网聚集了越来越多的客户资源。对于任何企业来说，网络营销将作为一种全新的营销模式发挥至关重要的作用。 网络营销方法体系可分为无站点网络营销和基于企业网站的网络营销，而后者在网络营销中居于支配地位。企业网站不仅是开展网络营销的基础，与其他营销方法也有直接的关系。但根据新竞争力网站对我国117家大型消费类企业网站访问量的调查，每天独立用户数量超过500人的网站只占16.2%，而每天独立访问用户数量在50人以下的高达50.4%，有33.3％的大型企业网站访问量小到几乎可以忽略不计，使企业网络营销的效果受到了很大影响。基于消费者的需求建设网站，对提高企业网站的访问量有很大的促进作用。 一、消费者需求导向的企业网站及相关要素 尽管每个企业网站规模不同，表现形式各有特色，但对于消费者来说，企业网站的作用主要是两个方面：一方面通过网站了解企业、产品、服务等信息；另一方面实现网上购物。所以一个消费者需求为导向的企业网站应该既是能与消费沟通的信息平台，又是具备完善电子商务能力的交易平台。 图1 消费者需求导向的企业网站及要素 二、建设消费者满意的沟通平台 1、确保网站信息的质量。研究发现网站提供的相关信息的质量与顾客对购买过程和网站形象的满意程度之间是正相关的。提高网站信息质量：首先，网页的整体结构要改变公司简介、产品/服务介绍、联系方式等简单的栏目安排，要提供有价值的产品信息、顾客服务，以及为实现促销和在线销售等职能提供支持。其次，企业在网站上介绍产品或服务的时候除了宣传自己、展示自己，更重要的是要站在客户的角度去考虑，要了解客户会关心产品的什么内容？产品或服务介绍在多大程度上能够打消客户的疑问？网站内容是否有亲和力，能够迅速拉近与客户的距离？最后，信息的时效性也是衡量其质量的关键因素，所以企业必须及时进行网站的维护，并更新信息。 2、方便快捷的上网导航。研究证实方便快捷的上网导航是消费者喜欢和忠诚企业网站的重要原因。当顾客在网站上能畅快的浏览网页时，会促使他们在网站上停留更长的时间。企业如果能够让消费者在网站上完成他们希望进行的所有活动和交易，并找到一切相关信息，这样他们就不会跑到其他网站补全本网站没有提供的环节，还能促使消费者记住企业的名字和再一次的拜访。所以企业在每个页面设置持续的导航条幅，使消费者容易地链接每个页面，增强搜索的体验对于吸引消费者是非常必要的。 3、页面设计的美观性。网站页面设计的美观性及令人愉悦程度影响着消费者浏览网站的兴趣和是否能够重复拜访。所以，网站页面设计应该极富吸引力或鼓动性。最基本做法的是通过色彩、字体以及画面等的组合形成独特的网站风格。这其中色彩是最重要的视觉要素，相关的研究也证实网站上的背景颜色，我们称之为“墙纸”，能够影响电子商务的有效性，而且应用绿色、橙色等舒缓人情绪的网站背景颜色能增强上网者的愉悦程度。另外字体以及图片等构成画面也影响着浏览者的视觉感受，如和煦的晨曦、生机盎然的茂绿丛等宁静、欢快和安逸的画面都会给浏览者带来愉悦的感受。 网站界面的友好性也影响着顾客的印象。由于消费者大部分是非专业的人士，所以应该站在消费者的立场和角度出发，尽量把自己的网站做的大方简洁、操作快捷方便，比如提供清晰明了的网站地图或目录树，清晰地告诉用户自己所处网页的栏目位置，使户能够方便地进出各级网页，节省时间。这不但可以方便用户在各个栏目之间查找自己需要的信息，而且方便用户在使用的过程中逐渐熟悉和了解网站，对于提高网站的使用和访问率方面有潜在的促进作用。还可以为用户提供人性化的查询环境，可以使查询不再枯燥和乏味。通过在网页中包含导航信息、帮助信息、信息更新日期等等，真正做到想用户所想、提供他们真正需要信息。 4、互动性体验。研究表明，消费者与销售人员或者其他消费者能够在网上自由沟通的话，能促使他们形成对网站的良好印象。互联网最重要的特色就是其交互性，企业应该充分利用这一特性为消费者提供互动性体验。 （1）通过建立网上论坛和电子邮件系统，经常与顾客交流沟通，询问使用情况，了解顾客的消费心理，从而更好的满足顾客的需求，获得顾客更大的满意度，进而提高顾客对网站的忠诚。 （2）通过为顾客建立在线社区，包括建立聊天室、公告板、讨论组等，企业可以作为主持人定期了解顾客对本企业品牌的看法，并接受有价值的建议。 （3）通过聊天室和在线人工与消费者或销售人员沟通，给消费者带来愉悦的感受。或者是在网络上提供一个与现实世界相似的环境，通过“亲自动手”让顾客在网络上参与企业产品和服务的设计和制作，使顾客对产品可以获得更多的实物和个性化的印象。企业还可以经常遇到的小问题的解决方案，加强双方沟通。 但是，我们还应该注意到这些服务还会带来一些如降低浏览的速度或掉线等导致消费者离开得消极的影响，因此，在现有技术条件下，简单可能效果更好。为消费者营造上网体验是应该以不影响其整个网上经历为标准。 三、建设电子商务功能的交易平台 1、易操作的订购系统。作为电子商务平台的网站如果订购系统容易操作，会促使消费者更多的交易和对网站形成良好的印象。现在很多网站用购物车方式结算顾客订单，如果在每个页面都设置购物车的图示，就能够使顾客随时订购和核对订单。或者订单设计要保证使顾客能够方便地核对已定项目、选择交货方式和付款条件、核算总额。另外网站如果允许顾客自由地取消部分订单，而且不必重新填订货单；或者记录顾客的信用卡和交货方式信息，使顾客的重复购买变得更简单。这些方便顾客的措施，会成为促使顾客再次访问的动力。 2、更多的产品选择。产品的选择性也影响着网站的形象。因为消费者认为网上商品陈列的成本较低，而且网上购物的附加值也较低，如没有销售员的讲解等额外服务，所以网上购物者一般认为与传统的商店货架相比，网上商店应该陈列更多的商品以供消费者选择。所以商业网站应该不断丰富商品系列，提供消费者更多的选择机会。 3、确保安全可靠性。网上购物过程中的时间与空间发生了分离，消费者心中很容易产生失去控制的离心感。为减轻网络购物的这种失落感，消费者会非常关注网站的安全措施和控制措施。 （1）要保证产品实际质量与消费者的预期一致性，如果二者比较一致，那么消费者就不会产生离心感，就会对网站会较满意，而且很可能会再一次登陆网站并重复购买。但值得注意的是，网站本身对产品质量的相关介绍引导消费者产品质量预期的产生。所以为了使消费者能够形成准确的产品质量预期， 网站上提供的有关产品质量的信息必须是中肯的、详细的，这是非常重要的。关键的是交给顾客的产品的质量一定要得到保障，只有这样消费者才能对网站形成好的印象。 （2）消费者的私人和财务方面的资料不被第三方非法的得到。这方面最普通的做法是使用加密技术；还要通过链接公司的安全政策和程序等让消费者了解他们的信息在交易中如何被保护的。也可以通过为消费者提供识别信用卡欺诈的知识，也可以减轻消费者的焦虑。当然通过线下也能交易转移消费者的担心，所以当消费者认为现金支付最安全时，就设计一种能让他们用现金付款的方式――货到付款服务。 （3）要有明确的退货条款和方便的、容易操作的退货途径。这些会减轻消费者网络购物的失落感，增加安全感。 4、及时有效的客户服务。客户服务是消费者选择在线零售商的一个关键的影响因素。及时有效的客户服务包括简单、方便的联系方式，卖主的快速反应能力及及时送货能力等。企业通过整合在线、线下客服资源，通过电子邮件、免费服务电话和随时在线服务回复客户提出的各种问题，使消费者在线交易也可以享受各种服务。及时送货问题比较理想的解决方法是采用第三方物流模式，健全电子商务配送体系。 5、一对一营销。在网络营销的条件下，每一个顾客都是一个细分市场。企业要借助网络技术识别、追踪、记录有关顾客的详细数据信息，并进行个性化沟通，实施以数据库为基础的“一对一”营销。一方面企业要鼓励顾客注册，注册的表格中一般有姓名、职业、电子邮件等。通过这些表格的填写，营销者能够形成用户轮廓，并逐步建立完善的顾客档案；另外还要根据对顾客购买过程中实时跟踪，记录下每个顾客对某种新产品的偏好、购买的模式等，适时向顾客提供相关产品的信息，提醒顾客对某个问题和环节的注意，维护和提升顾客对品牌的忠诚。通过了解个体顾客的个性和需求并与其保持长期互动关系，运用针对性的营销组合策略，最大限度地满足顾客个性化的产品或服务需求是网络时代企业成功的关键。 虽然网站建设是企业网络营销的内容之一。但就网站本身来说，它也是企业提供给消费者的一个产品，所以无论设计还是制造都必须以顾客需求为出发点。对企业网站专业性的评价标准很多，但最重要的标准应该是是否满足了消费者的需求。 企业网站建设论文:试论中小企业网站建设的意义 摘要：中小型企业是我国社会经济的一个非常重要的力量，发展中小型企业对我国整体经济实力的发展壮大意义深远。当前中小企业在激烈的市场竞争中谋求生存与发展，离不开品牌的设计与管理。而企业品牌设计战略的发展受到经济、环境、政策等诸多方面的制约与影响。本文舍弃这些因素，从企业品牌设计层面中的网站建设这一角度出发，通过分析当前大众对信息接收载体的转变这一现象，探讨中小企业网站在建设过中应注意的方面，最后得出中小企业网站建设对其品牌发展战略的意义呈现。 关键字：中小企业 网站建设 品牌发展战略 现在越来越多的中小企业已开始意识到品牌的价值和重视企业文化建立的重要性。由于企业的现状而不能有效的进行或实施企业品牌设计战略,其中有资金不足的原因，还有就是已经设计的识别系统形同虚设，不能跟上现代人类接受信息渠道和方式的转变。特别是后者并没引起企业的重视，没有把其作为一项系统性工程去做。随着全球信息向网络化方向发展，Internet（因特网）在世界上已不再单纯是一种技术，更主要的是网络已成为一种新的经营模式，彻底改变了人类的工作、生活、学习和娱乐方式，已成为国家经济和区域性经济增长的主要动力，因特网正成为世界上最大的公共资料库。它包容着数不清的信息资源，任何最新的信息都可以通过网络搜寻迅速获得，更重要的是，大部分信息都是免费的。应用网络平台及相关信息资料库是目前各大企业发展的关键，可以使企业在激烈的市场竞争中领先对手，得到以前无法获得的商业资源，可谓是商机无限。中小企业加强网站建设是迫切的，更是推动和促进企业品牌和文化发展的一项利器。 当下越来越多的中小企业逐渐意识到企业互联网上的形象展示和产品服务介绍，这些企业通过照片、文字等多种形式通过互联网向更广泛的消费群体展示了企业形象。同时也为众多意向客户打开了一扇更为快捷方便之门，互联网效率高，范围广的特点为企业增加了无限商机。 如何建设一个适合企业行业和产品的网站，如何塑造一个清新亮丽的企业形象，这就成为现代企业品牌形象在网络推广方面所追求的目标。而在网站建设过程中如何直观呈现企业品牌文化和形象，如何使得企业产品与消费者真正实现“零距离”，并获得消费者的亲睐是目前中小企业网站建设过程中着重要思考的问题。 一、必须要明确网站建设的目的 中小企业品牌战略形象的推广可以借助网上的网站宣传及营销的电子商务模式，利用网络这种便利的通讯手段，更为迅捷地实现信息的流通、咨询、交换，进而促使贸易的形成。因此，它在很大程度上取代了以往流通中的中间行为。如层层叠叠的、以及展览会、展销会等，大大简化了信息的流通环节。互联网把企业与客户联系在一起，客户在不与企业相关人士碰面的情况下即可了解企业的文化、发展情况、最新的产品资讯、营销网点、先进技术等等，进而将企业与客户更加紧密的联系再一起,通过网络渠道来传播企业及品牌信息。因此，这就要求任何一个网站的建设，必须具有明确的目的和目标群体。网站是面对客户、供应商、消费者还是全部？主要目的是为了介绍企业、宣传某种产品还是为了试验电子商务？如果目的不是唯一的，还应该清楚的列出不同目的的轻重关系。这里我认为企业网站建设的目的性是一切原则的基础，可通过以下几点得以体现。 （一）通过公司简介、企业文化、产品资讯、先进技术等方面展示企业的背景、规模以及当前企业情况，全面展示企业的文化内涵和品牌形象。 （二）通过新品展示来展现企业最新产品，从而提高企业销售业绩。 （三）可以通过留言板和新产品订阅这两个功能版块，能更多地收集一些潜在客户信息和名单。 二、注重网站整体风格设计的把握 建设一个适合自己的网站首先要了解自身行业的市场和需求，以视觉识别系统为依据，在整体色调上以企业标准色为主导，力求明朗、清新自然、整洁统一。在图形、图案的选择上要以企业标志和象征图案为依托，配图要精细，符合主题表达需要，并遵循基本的图形设计原则，符合基本美学原理。在文字与栏目版面设计上以企业标准字和辅助字体为准则，忌讳使用多种字体，没有系统性和条理性，对于主题和次要对象的处理要符合排版原理。现代企业网站设计主要以栏目名称、栏目内容、技术实现手段和页数组成。所以在内容和布局上要充分展示企业品牌形象和重点产品，分清主次，把全站的设计作为一个整体，将最迫切最需要传达的信息放在首要位置，视觉效果特点要鲜明，具有一致性。这样可以在最短的时间内吸引客户的注意，达到信息传播的目的。 三、加强网站后台管理系统建设是重点 （一）网站内容需要及时更新，让更多产品信息和更多企业动态时时在网站上出现，让客户更好的了解企业的发展状况，以后台的形式交由管理员自行操作，一般采用分栏目的形式操作简单，分类明确。这对提供市场产品维护的功能是非常重要。 （二）在订单管理上可以通过后台查看收集和整理客户的产品订单，增加成交机率，发现潜在客户。此项功能有利于客户的积累和分析，及时将新产品定向发给意向客户。既提高企业的服务质量又利于企业宣传和产品销售。 四、中小企业网站建设的意义 （一）有利于提升企业形象 一般来说，企业建立自己的网址，不大可能马上给企业带来新客户、新生意，也不大可能马上大幅度提升企业业绩。企业网站的作用更类似于企业在报纸和电视上所做的宣传公司本身及品牌的广告。不同之处在于企业网站容量更大，企业几乎可以把任何想让客户及公众知道的内容放入网站。此外，相对来说，建立企业网站的费用也比其它广告方式要低的多。 （二）可以全面详细地介绍企业及其产品 企业网址的一个最基本的功能，就是能够全面、详细地介绍企业及其产品。事实上，企业可以把任何想让人们知道的东西放入网址，如企业简介、企业的厂房、生产设施、研究机构、产品的外观、功能及其使用方法等，都可以展示于网上，以方便大众。 综上所述，企业上网不是摆设，网站建设不是形式，它能给企业真正带来效益。但也不要攀比，是企业经营需要，是一种战略投资，以最小的投入换最大的回报，构造适合自己特点的上网计划和模式才是明智的选择。总之，企业要建设一个适合自己的网站才能有效的利用网站达到预期效果，一个高品质的网站不但能为中小企业创造趋向最大化的附加值，而且会为企业开启一扇通往国际市场的大门，同时也是中小企业寻求突破的重要手段之一。` 企业网站建设论文:中小企业网站建设与推广问题探讨 摘要：近年来许多中小企业纷纷建网，但在网站建设中受专业水平等因素的制约，存在注重形式，缺乏战略指导，忽视推广等问题。中小企业必须加强调研，准确定位，完善服务，注重营销推广才能收到良好的效果。 关键词：中小企业；网站建设；营销推广 近年来，网络营销手段已获得广泛的应用。但中小企业建成的网站因专业水平等因素的制约，未能为企业带来明显的效益，从而影响了更多企业建设网站的积极性。根据新竞争力网络营销管理顾问的调查，超过75％的企业网站在专业性方面都存在非常突出的问题[1]。笔者在进行河北省企业电子商务及信息化建设调研时也发现中小企业在网站建设中存在一些问题。针对问题查找原因，本文提出了中小企业网站建设及推广的策略。 一、中小企业网站建设存在的问题 （1） 企业网站总体策划目的不明确，缺乏网络营销思想指导。主要表现在：栏目设置有重叠、交叉、或者栏目名称意义不明确，容易造成混淆，使得用户难以发现需要的信息。有些网站则栏目过于繁多和杂乱，网站导航系统又比较混乱。网站信息量小，重要信息不完整。网页信息量小包括两种情况：一种是页面上的内容过少，或者将本来一个网页可以的内容分为多个网页，而且各网页之间没有相互链接，需要多次点击才能发现有效的信息，这样便增加了信息传播渠道的长度，在此过程中可能失去潜在用户；另一方面是尽管网页内容总量不少，但有用的信息少，笼统介绍的内容多。为数不少的企业网站上有关企业的重要信息不完整，尤其是产品介绍过于简单，有些甚至没有公布任何联系方式。 （2）企业网站对销售和售后服务的支持作用未得到合理发挥，在网络营销资源积累方面缺乏基本支持。虽然网上销售目前还不是企业开展网络营销的主流，但网络营销可以对网下销售以及售后服务提供良好的支持，这需要通过网站的信息、服务等方面来给予支持，如详细的售后服务联系信息、关于产品购买和保养知识、产品价格和销售网络查询等等。调查发现很多企业网站对此没有足够重视，因而难以发挥应有的作用。另外，很多相关企业网站之间资源合作也存在问题，从而失去了很多积累网络营销资源的机会。 （3）企业网站促销意识不够明确，在线顾客服务比较欠缺。促销意识指通过网站向访问者展示产品、对销售提供支持。如主要页面的产品图片、介绍、通过页面广告较好体现出企业形象或者新产品信息、列出销售机构联系方式、销售网店信息等，这方面总体状况比较欠缺。只有小部分企业网站具有一定的在线促销功能。另外各种在线服务和帮助信息，比如常见问题解答（FAQ）、电子邮件咨询、在线表单、通过即时信息实时回答顾客的咨询等等服务也欠缺。在线服务手段没有得到足够的重视，网络营销的在线顾客服务功能远远没有发挥出来。 （4）企业网站过于追求美术效果，美观有余而实用不足，甚至影响正常浏览和应用。企业网站最重要的在于为用户提供有价值的产品信息、顾客服务，以及为实现促销和在线销售等职能提供支持，如果过分注重外在的视觉效果，就可能适得其反。现在界面设计简陋的企业网站越来越少，但却向另一个极端发展，主要表现为网站过分注重美术效果，包括：大量采用图片，影响网页下载速度；有些网站连基本信息内容都用图片格式，影响基本信息获取；或者文字太小、文字颜色暗淡、采用深色页面背景，影响正常视觉等等。 （5）企业网站优化设计的基本思想和内容没有得到起码的体现， 企业网站访问量小，急需有效的网站推广策略。虽然多数企业对于网站建设比较关注，但营销效果并不理想，从被调查企业网站访问量指标来看，访问量总体平均水平很低。可见，访问量过小仍是企业网站的重要问题之一。造成这种状况的主要因素之一在于，大部分企业的网站建设工作都依赖于网络营销服务商的专业水平，而各个网络营销服务商的水平差别很大，一些服务商自身的专业水平不高，为企业建设的网站体现不了网络营销效果。这种状况无论对于网站建设服务市场的进一步发展，还是对于企业的网络营销水平提升都是非常不利的。 上述网站建设问题最终的结果就是浪费了很多的人力、物力和财力，无法产生收益回报。许多网站甚至呈现出“死网站”的病态特征。从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%，维护和软件投资加起来不过35％，而与国外发达国家的硬件 14％，软件和维护的63％相比，形成巨大的反差[2]。 二、中小企业网站建设及推广的有效策略 中小企业网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。就其外部环境而言，需要政府和社会积极支持，在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜。就企业本身而言，应该着重抓好以下工作，以提高中小企业信息化方面的核心竞争力，促进企业发展。 （1）应将网站建设与推广纳入企业的总体营销战略，做出长远规划部署，并与相关营销及管理活动相配合。 有条件的企业可成立专门的机构，负责与网站建设推广有关的各类事务；人员较少的一些中小企业也应当成立网站建设与推广小组或者任命专员来处理相关事宜。只有成立网站建设推广部门或委派专职人员，才能把网站建设与推广作为企业的一项日常工作来做，从而收到成效。对网站的功能也要有一个正确的认识。网站不是万能的。网站是现代企业的重要营销手段，但就目前而言，网站营销还不能完全代替企业的现有营销形式，网站建设推广还必须结合企业整体营销战略规划，同各种营销形式协同作战。当然也可以实行专门队伍和外包项目结合。企业自身的专门队伍或人员负责企业内部的协调和与外部的联系，鼓励企业将网站建设等具体任务外包给具有网络技术和营销技巧、经验和资质的网络营销策划顾问公司，同时选择良好的网络服务商，以得到可靠的网络层和应用层的支持，得到网络营销的多层次服务。包括信息、商机搜索、商务沟通、网上客户管理、网上市场信息管理和分析的技术和咨询服务等。 （2）企业网站建设与推广应该因企制宜、循序渐进、逐步实施网络营销功能。 中小企业应根据自身产品或服务的特点、生产经营的规模、资金实力及人才技术力量等情况，循序渐进、逐步实施网络营销。可以从一个主页开始到经营企业网站，从做产品广告到建立客户关系，从发电子邮件到建立产品供销链等，采取灵活多样方式来发挥网站功能。另外对网站效果既不能急功近利、期望值过高，也不能悲观怀疑、视为鸡肋。应该不断总结实践经验，因企制宜，有的时候，一些不经意的措施可能促成一次交易，而精心设计的方案可能没有任何结果。网站建设推广中有许多规律需要企业认真研究，当企业发现并掌握了这些规律的时候，也许离成功就不远了。 （3）企业应当开展市场调研，确定网络营销目标，准确实施网站定位。 与传统营销一样，网站建设与推广也应该开展市场调研，确定相应的营销目标。在当前，网上营销刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。在网站建设定位中要考虑产品或服务是否适合在网上进行营销。一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。另外还要考虑到目标市场客户应用因特网的比率，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的。要针对中小企业特点制定企业网络营销策略。对其网络规模基本功能和运作方式进行系统规划，追求本企业独特、鲜明的个性化特点。 （4）企业应定期进行网络营销效果评估。当今的网络营销应该能给企业与消费者之间双向的经济、信息和情感沟通提供直接、及时和有效的互动，企业的网站应该能很好的体现这一特点。所以，企业要定期的分析已取得的成绩和不足，改善网络营销平台以及网络营销的规划，制订新一轮的网络营销策略，最终能给用户提供及时的和具有个性化的服务。 作者单位：秦皇岛广播电视大学 企业网站建设论文:进一步加强企业网站建设 互联网是二十世纪的重大科技发明，是当代先进生产力的重要标志。近年来，中国互联网快速发展，已成为当今社会不可或缺的信息传播工具，也为企业的宣传工作开辟了一个全新的阵地。 互联网与报纸、杂志、广播、电视等媒体相比，具有信息源头更多、表现方式更丰富、传播速度更快、社会影响更广等优势。如何运用这一新兴媒体为企业发展提供更优质的服务，是需要企业宣传部门深入思考的新课题。 云硫集团的经验 广东云浮广业硫铁矿集团有限公司是亚洲最大的硫铁矿山企业。成立20多年来，云硫集团一直对宣传工作非常重视。早在建矿之初就建立了一个较为完备的宣传工作体系，成立了企业报社、广播站和电视台，培养了一支富有经验的宣传队伍，企业宣传工作搞得有声有色。近年来，云硫集团意识到互联网是进一步改进加强宣传工作的重要手段，于是从机构设置、人员配备、设备投入等多方面人手，快速建立起企业网络宣传工作体系，取得了凝聚内部员工、展示企业形象、扩大企业影响力的良好效果。 1、抓好企业门户网站建设。 要搞好网络宣传工作，建立企业门户网站是基础。为搞好企业门户网站的建设、维护和管理，云硫集团于上世纪90年代初便成立了企业信息中心，购置了服务器、电脑等设备，引进和培养了一批计算机维护管理专业人才，建立了企业内部局域网。1998年7月，云硫集团开通国际互联网。1999年1月，云硫集团互联网域名通过中国互联网信息中心审定并获注册，云硫集团企业门户网站正式建立。2006年3月，云硫集团利用自身技术力量对企业门户网站进行了首次改版，设立了企业简介、组织架构、云硫新闻、领导视察、外事往来、产品信息、企业文化、云硫艺苑等多个栏目，开始对企业产品和企业形象进行全面、系统的宣传。 2、抓好网络宣传队伍建设。 网络宣传在技术和表现方式上有别于报纸、广播等传统媒体，但在宣传队伍建设方面却有相通之处。云硫集团在抓好网站维护管理人才培养的同时，依托企业原有报纸、广播、电视的通讯员队伍，建立起一支覆盖到车间班组的网络宣传队伍。为不断提高网络宣传队伍的工作水平，云硫集团还每年组织他们进行业务培训。 3、抓好企业重要新闻的。 云硫集团门户网站突出重点，全力抓好“云硫新闻”栏目的建设，企业新闻报道力求做到“快、好、严”。“快”就是要求新闻稿件上网的速度要快。云硫集团董事长黄文非常重视网站新闻的速度，要求企业重要新闻必须在24小时内上网。“好”就是要求网站的每条新闻都要经过认真采写和编辑，力争做到真实可信、结构合理、语言流畅、图文并茂，确保有较高质量。“严”就是要求所有上网的新闻都要按照报送流程进行严格审核，重要新闻必须经过集团领导审核才能，以确保符合真实性、必要性和保密性的要求。目前，“云硫新闻”栏目以其新闻内容丰富、更新速度快、编辑质量高而深受职工群众的喜爱，并获得上级领导和同行企业的好评，成为门户网站的金牌栏目。 4、建立网络宣传激励机制。 为调动宣传队伍的积极性，鼓励通讯员在做好企业门户网站宣传工作的同时，积极向上级网站、行业网站、政府网站和各大新闻媒体网站投送有关宣传云硫集团的稿件，并特别制定了宣传报道奖励办法。该奖励办法规定，凡被市级以上各类新闻媒体采用的优秀稿件，其作者均能获得相应的现金奖励。宣传报道奖励办法的实施，极大地调动了宣传队伍的积极性，有效地提升了云硫集团的企业形象，扩大了云硫集团的社会影响力。 加强企业网站建设的几点建议 1、设立员工论坛。 广开言路、双向沟通，是企业宣传工作需要加强的重要方面，也是企业门户网站亟待开发的一大功能，设立员工论坛就是一个值得采用的方式。员工论坛可以为员工之间互通信息、加强交流提供很好的机会，有利于企业统一思想、团结广大员工为实现生产经营目标共同奋斗。网上员工论坛是开放式的，因此要坚持正确的舆论导向，加强对论坛内容的引导和管理，防止发生负面影响。为此，建议论坛实行实名注册制度。 2、开辟“信访大厅”。 为及时妥善解决员工与企业之间的热点焦点问题，维护企业正常的生产工作秩序，就必须畅通信访渠道。因此，企业可以参照政府部门的做法，在门户网站上开辟“信访大厅”栏目，为职工群众提供可以随时反映问题的平台，以有效避免渠道不通而导致的矛盾激化。另外，企业领导和职能部门也能够通过“信访大厅”及时了解维稳信息，从而及时采取措施、化解矛盾，确保企业的和谐稳定。 3、增设网上企业视频。 网络融合了传统媒体各种展示形式，集图、文、视、听等多种功能于一身，前景广阔，潜力巨大。目前，企业网站绝大多数只采用图文展示方式，而忽视了网上视频的重要作用。在企业门户网站上增设“企业视频”栏目，能更好地运用视听新技术向更广大的人群生动地反映企业动态，宣传企业形象，推广各种产品。 4、调动宣传队伍的积极性。 目前，许多企业对内部报刊、广播、电视发表的稿件是计发稿费的，这对调动通讯员的积极性起到了很好的作用。但是，对于网站发表的稿件，普遍做法是不计发稿费。其实，网上稿件也同样需要付出很多劳动，甚至在某些方面要求更高，需付出的精力更多，宣传效果也更大。因此，建议企业门户网站也应建立相应的稿费制度，以进一步提高网络宣传队伍的积极性。 企业网站建设论文:小型企业网站建设实现 摘 要： 随着科技的不断发展，计算机技术的不断更新，网络技术的不断完善，Web建站技术的提高，用以网站建设的软件种类繁多。其中以ASP技术使用最为广泛，ASP是当今流行的web应用程序技术之一。作为一种服务器端脚本编写环境，它将HTML 语言、脚本代码和服务器组件有机地结合在一起，可以用来创建交互式的动态网页和具有数据库访问功能的web应用程序。而企业的网络环境在现在及未来的资讯社会将成为不可缺少的企业识别标志之一，提升企业的附加价值。本文将着重介绍基于ASP+ACCESS数据库的企业网站管理系统构建。 关键词： ASP；ACCESS数据库；Dreamweaver；企业网络；管理系统 建立一个企业网站是非常有必要的。不仅可以给企业带来了经济效益，也起到了推广和宣传企业的作用。但是很多的中小型企业会觉得建设网站投资成本过高，而且要招聘相应的技术人员进行维护。本文主要是针对企业网站管理系统设计作介绍的，网站整体设计简洁系统具有很强的通用性，可视化的后台管理系统，以及可视化网页模板编辑系统。后台的‘傻瓜’型设计让计算机门外汉也能管理网站，进行日常的维护和更新，大大降低了企业在网络方面的投入在其设计中主要是运用了Dreamweaver8和ASP来制作页面，本站使用ASP模板便于风格修改。并运用ACCESS来连接数据库。网站设计达到了预期的效果，实现了中小型企业客户的小投入高回报的需求。 实现的步骤： 1）进行系统的功能分析 企业网站管理整体设计以蓝色为主色调，产用ASP+ASSESS +页面模版的模式。设计风格简约明了，能够完整的展现企业形象，推广企业产品。且网站后台控制容易操作。根据企业网站要求对产品的宣传而设计了网站的一个后台控制，输入用户名和密码都为admin即可进入后台操作了，网站系统配置了所见即所得的网页即时编辑器可以直观的对页面进行编辑，能让不懂网页编程的人也能轻松的掌握并熟练使用，网站具备会员管理功能和商品订单功能，注册客户将会成为企业的潜在客户，商品订单则发挥了电子商务的优势，使得销售窗口覆盖真个网络能辐射的地区，网站还加了留言板功能，实现了与企业与客户之间的沟通。为了完整的展示企业的文化及内涵，主要是制作了静态页面。从个不同的角度介绍了企业的特点和企业信息。网站主要的动态页面实现主要有产品展示和服务中心这2个模块。产品展示有个后台控制，服务中心这个模块中加了个留言板，客户可以对企业实现留言功能，也可以提意见。 2）Web服务器选用IIS6.0 可靠性与可伸缩性 IIS 6.0提供了更智能的、更可靠的Web服务器环境，新的环境包括应用程序健康监测、应用程序自动地循环利用。其可靠的性能提高了网络服务的可用性并且节省了管理员用于重新启动网络服务所花费的时间，IIS 6.0将提供最佳的扩展性和强大的性能从而充分发挥每一台Web服务器的最大功效。 更安全、易于管理 IIS 6.0在安全与管理方面做出了重大的改进。安全性能的增强包括技术与需求处理变化两方面。另外，增强了在安全方面的认证和授权。IIS 6.0的默认安装是被全面锁定的，这意味着默认系统的安全系数就被设为最大，它提供的增强的管理性能改善了XML metabase的管理及新的命令行工具。 4）模块功能分析 企业管理系统是根据中小型企业对企业网络的需求而设计的。首先展示的企业网站的首页，首页包含了全站各主要功能的链接，通过首页客户可以很容易的找到自己需要的信息。同时也插入了表单搜索使得导航模式更加快捷，整个网站的顶部和边栏都产用模板调用模式，只要修改模板就可以使得整个网站都得到跟新。用户ID也和订单和留言功能作了绑定，注册客户可以享受一站式服务。强大的后台管理功能，可以试用所见即所得的编辑器对企业信息进行编辑和添加。 5）数据库设计 本网站管理系统主要运用了Access建立表连接数据库。数据库的连接成功实现，使整个网站操作简便容易了。 6）网站的详细设计 7）网站前台设计 本网站整体设计风格明快、简洁。首页包含了企业简介、企业商务、企业新闻、组织机构、企业文化等信息。主页能够能人一目了然的知道各个链接页面，链接页面以文字的形式从不同方面展示了企业的形象。 8）网站后台设计 企业网站管理系统的主要核心是后台管理系统。通过对后台的操作来实现前台的信息更新，才能够更广泛的在中小企业间普及。本后台简洁明了，容易上手，看过简单的说明就能够实现对整个站点的详细控制。 企业网站建设论文:小议中小企业网站建设及品牌塑造 摘要：中小企业在进行品牌塑造时，由于其规模化及经营利润的考虑，更适宜选择从性价比考虑选择低价高效的互联网推广及网站建设。本文结合中小企业网站建设工作实际，针对网站建设及中小企业的品牌塑造提出一些有用建议，为广大中小企业经营者提供参考。 关键词：中小企业；网站建设；品牌塑造 随着市场经济的进一步发展，市场竞争日益激烈，中国已经从计划经济过度到不完全的市场经济模式，例如能源、金融等仍然保持全民所有制，其他的轻工业、重工业等多个领域已经逐步开放。在第三产业领域诞生了很多中小型企业，成为国民经济的有效补充。但是由于这些中小型企业经济基础淡薄、经营业务单一，要在激烈的市场竞争中谋求生存与发展，就必须重视自身的品牌建设。中小企业的品牌建设不能像大公司企业那样花费大量的公关费用进行品牌宣传及品牌推广，那就更需要从节约成本角度考虑，依托互联网进行企业品牌的设计与管理，而网站建设及推广就是较为实用而又适用的模式。 一、中小企业网络品牌建设的重要性 简单地说，品牌就是使某个产品或企业与其他产品及企业区分开的一个标识。这个标识可以是公司的名称、公司的简称、公司的形象LOGO，特殊的广告语或者网站域名等等。例如可口可乐的名称、波浪标识等等都形成了企业及产品的标识，并被广大客户及用户接受及广泛认知，进而形成了品牌忠诚度，塑造了品牌的无形价值。品牌标识由于其较为容易记忆和辨识，使得客户一看到或者一听到，无论是文字还是图片，都能立即把这个产品或企业与其他同类区分开来，而网络品牌就是在互联网中建立而形成的品牌。 随着全球互联网的迅猛发展，网络品牌的影响力也越发显著。网络品牌的影响力不仅仅是在网上，甚至也在线下造成了很大影响。网络品牌可以在网上影响网民的行为，并且形成一种品牌诚信，并且通过网民之间的口口传播形成口碑效应。企业品牌的设计战略及发展受到自身经济条件、周边环境及国家政策等诸多方面因素的制约与影响。在以往的企业品牌营销及推广中，往往是大型企业的公关工作，需要进行大量的策划耗费大量的人力物力，但是随着互联网的发展，这一区别于电视、报纸等传统媒介的新媒体，以其廉价、直观、传播速度快、受众覆盖面广等优势，成为中小型企业品牌建设的最佳选择。 随着互联网2.0的广泛应用，微博以迅猛的方式席卷全球，为企业网站建设及品牌塑造提供了一个全新的平台和契机，因此作为中小企业决策者以及网站建设工作人员，应当从企业品牌设计层面中的网站建设这一角度出发，通过分析当前人民群众对信息接收载体已经发生转变这一现象，探讨中小企业网站建设的新应用，采用更为适宜企业实际情况的企业品牌战略服务。 二、中小企业网络品牌的塑造及网站建设内容 随着互联网的发展，越来越多的企业开始注重企业的网络品牌形象。中小企业决策者逐渐意识到企业网络品牌形象的重要性，不仅仅希望通过企业网站对外进行企业形象展示和产品服务介绍，更希望通过一些企业相关照片及文字等多种方式向更广阔的消费群体进行展示。而企业网站如果建设得好，不仅是一个对外宣传的窗口，更为企业员工提供了一个信息交流和互动的平台，成为宣传企业文化、传递管理信息的渠道，更通过互联网向更广泛的消费群体展示了企业生存及发展的优势及动力。同时，企业网站也可以为众多意向客户了解产品及企业打开了方便之门。互联网信息传输及时迅速，加上在手机应用平台的开发及推广，完全可以以单体式的传播速度呈现几何性信息爆发，具备高效率、范围广、低成本的特点，能够为企业打响知名度、增加无限商机和可能。中小企业网站建设及品牌塑造可以参看以下几个步骤来进行： （一）要先制定品牌规划，才能进行相应的网站建设架构规划 网站策划的好坏直接影响到企业网络营销的效果和网站的运营，所以网站策划对于网络营销和网站运营至关重要。在进行网站建设时，必须以企业自身的需求和网络营销为导向，对网站建设进行相应的规划，编制完善的网站策划实施方案。首先必须确立企业形象及标识为中心的网站形象设计和内容组织，网站内容规划不仅仅局限于栏目的设置和内容的堆砌，而是根据不同行业领域的不同需求以及需要推广的内容、行业、产品等情况，确定网站所要体现的信息重点和信息关联，将内容最完美地表现在网站上，以最贴切的形式传递出最佳的网络视觉效果。 （二）选择容易辨析及记忆的域名 域名的选择是企业域名战略中较为关键也是最为困难的环节。对于一个具有全球战略眼光的企业家来说，通用顶级域名当然是首选，除非企业意向的通用顶级域名已经被抢先注册，而且对方索价过高。使用通用顶级域名不仅显得大气简洁，而且可以彰显企业的互联网全球化理念。一般而言企业域名的选择沿用以下标准： 1.必须使用属于自己的独立域名； 2.域名最好短小容易记忆； 3.连词符的使用； 4.域名中包含关键词或相关词汇； 5.域名以.com最好；⑥域名注册以品牌优先。 （三）网站视觉设计必须切合企业品牌形象及惯用色系 网站视觉体验设计包括网站视觉设计和用户体验设计，专业网站设计并不单单指网站的视觉效果，还有应该具备与企业品牌形象以及企业文化所融合的很多内涵。网站的视觉设计包括网站页面信息组织策略、网站导航设计、网站版式设计、用户流程优化与用户体验设计、网站功能需求分析等一系列内容。网站形象的好与坏，直接影响客户的认识判断，近而影响客户的消费行为。所以优秀的网站视觉设计不仅能够使客户及企业受益，更是一个将商业行为与艺术品味完美结合的艺术创意。 建设一个符合自身企业形象并且满足企业品牌推广要求的网站，首先要了解自身所处行业的市场和需求，以企业视觉识别系统为依据，在整体色调上以企业标准色为主导，力求明朗、清新自然、整洁统一。在图形和图案的选择上，要以企业标志和象征图案为依托，配图要精细，符合主题表达需要，并遵循基本的图形设计原则，符合基本美学原则。在文字与栏目版面设计上，要以企业标准字和辅助字体为准，忌讳使用多种色系及多种字体，显得杂乱无章，缺乏系统性和条理性。在内容和布局上要充分展示企业品牌形象和重点产品，分清主次，将全站设计作为一个系统整体来构思，将最需要传达的信息放在重要位置，这样可以在最短的时间内吸引客户的注意，从而达到信息有效传播的目的。 企业网站建设论文:企业网站建设的总体分析 摘要：本文是研究企业网站设计与后台数据库的建设与实施的，企业可以通过Microsoft Access 2000与SQL Server2000数据库的选择来完成企业的网站建设与网站后台数据库的设计的。 关键词：网站；数据库；Access；SQL；HTML 一、项目流程 （一）确定项目的性质 建设企业网站需要依靠团体合作，图1．1是建设企业网站的基本流程和分工： 二、网站后台控制中心设计和建设的必要性 制作这种静态网页已经不再是现代网页制作者的选择了，以下为它与ASP动态网站建设相比的结果： 静态HTML网页需要重复通过复制，粘贴或重新编辑进行页面上相同部分图像和文字的操作，而ASP动态网页则可以通过把页面上经常出现的相同模块制作成一个ASP文件，需要在页面上显示这块网页内容时，只需要在相应的代码区输入代码包含这个文件即可—。这相比静态HTML网页来的更直观和方便编辑。 实现同样功能，利用静态HTML制作出来的网站总文件大小明显要比动态ASP技术制作的网站总文件大很多。 动态ASP网站可以通过后台数据库管理系统在线时时对前端客户浏览页进行更新。而对静态HTML网页进行更新还需要重新编辑前端页面后重新上传。 动态网站拥有了一个强大的网站后台数据库管理系统给日后的网站维护带来了便利，维护人员不需要通过修改网页，上传网页这种繁琐的方法来达到数据更新的目的了，只要知道后台数据库管理系统的管理员密码，任何人都可以在线时时对前端客户浏览页进行更新。所以有些企业在专业网站制作公司做好他们的企业网站后就购买了网站版权，自己指派公司内部的人员对网站进行信息更新。 网站后台控制中心系统结构如图2所示。 三、数据库的设计 Microsoft Access 2000与SQL Server2000数据库的选择 （一)Microsoft Access Microsoft Access是一种Windows环境下的关系型数据库系统。与其他关系型数据库系统相比，Access所提供的各种工具既简单又方便，更重要的是Access提供了强大的自动化功能。 以下是Access数据库系统的几个显著特点： 在Access中，用户可以方便地存取由dBASE,FoxPro,Paradox等各种数据库系统产生的数据库，并且支持ODBC(Open Database Connectivity)标准。 Access用户提供了强大地引导向导，利用引导向导，用户可以非常方便，轻松地创建Access的各种对象；同时，Access为用户提供了大量常用的数据库模板，用户可以非常方便地在此基础上创建自己的数据库系统。 Access提供了功能强大的VBA(Visual Basic for Application)语言，利用它，用户可以编写复杂的数据库应用程序。 利用OLE技术，用户还可以在数据库中插入各种对象，增加数据库的效果。 用户还可以在窗体或报表中使用图形控制组件，将资料用图标的方式表示出来。 （二）Microsoft SQL Server Microsoft SQL Server是一种客户/服务器模式的关系型数据库管理系统，使用Transact-SQL语句在服务器和客户端之间传送资料请求。 客户端实现对服务器端资料的操作，实际上是通过客户端传送资料请求，服务器端DBMS数据库管理系统经过资料的统一整理返回给客户端所需信息。SQL Server使用C/S体系结构，把所有的工作负荷分解为在服务器上的任务和在客户端上的任务。 Microsoft SQL Server 2000继承了Microsoft SQL Server7.0的性能、可靠性、质量和易用性。Microsoft SQL Server 200增加了几种新的功能，由此成为大规模联机事务处理(OLTP)、资料仓库和电子商务应用程序的优秀数据库平台。 （三）Microsoft Access 2000与SQL Server2000数据库的选择 通过对上述两种数据库的介绍，我们可以知道，对于网上数据流量不是很大的中小型企业选择Microsoft Access数据库足以，而对于每天网上交易量很多，数据流量很大的大型企业，处于安全和流量的考虑，可以选择SQL Server数据库。所以就这次设计来说，选择Microsoft Access数据库就完全可以满足要求了。 企业网站建设论文:企业网站建设对企业管理的影响 摘要：电子商务正在改变着我们现有企业的生存方式，企业网站带来的新的电子媒介的互动性为企业商务运作和管理带来很大的方便，使得企业在服务质量的提高得到了不同程度的优化。本文深入探讨了企业网站建设对管理的影响。 关键词：网站建设；企业管理；电子商务；ERP 企业在建立网站过程中，通过以品牌为核心，产品企业分类为基础，为下属企业提供产品展示和供求信息平台，并进而逐步开展电子商务应用，拓展企业传统的管理、经营模式。建立企业产品信息数据库，为下属各企业提供电子商务平台，特别是利用企业产品系列丰富、种类齐全的综合优势，通过电子商务平台为客户提供便捷、实用的电子交易模式。在重组的企业原材料和设备采购机制基础上，建立企业和企业网上采购招标体系。通过网络招标机制和采购交易，降低企业和下属企业的采购成本，逐步实现供应链的优化管理。企业通过建设网上的统一门户和电子商务平台，使企业下属各企业可根据授权的安全权限对产品信息、企业介绍、电子交易、采购招标等进行远程处理和维护。相对下属各企业各自投资网站和电子商务应用建设来说，本方式可为企业节省大批重复性建设费用，在网站宣传上，企业网站也会有更好的规模性效应。 一、企业网站提升企业竞争力 企业网站利用互联网的平台和计算机相关技术，在保证企业核心技术优势的前提下，可以方便地实现企业供应链的扩展和新型的营销组合。互联网的迅速崛起与飞速发展，让很多人头昏目眩、应接不暇，这样的速度使得人们越来越深刻地意识到：在这样的平台上，合作显得尤为重要。在需要合作的情况下，目前的企业大多数采用的是外包的策略，技术的外包在实质上还是企业间的相互协作，并没有解决原先企业间合作的一些问题。于是战略联盟应运而生。合作伙伴间的依赖关系，意味着所有参与者共享同一命运、实现同一目标。于是企业间有理由和条件依托电子技术快速实现新型的合作关系——战略联盟，以更紧密有效的方式参与市场竞争。这一关系的形成，有助于企业快速进入新的市场、接触新的技术，用各自精英的力量组建运作效率最高的团队，为企业联盟服务。 二、企业网站是企业文化的载体 企业文化是指企业运营中所创造的具有自身特色的物质财富和精神财富的总和。企业文化决定一个企业的兴衰和在市场竞争中的胜败，它贯穿于企业活动的全过程，是企业生产经营管理活动的灵魂。网络传播到达率高，操作简单，随着互联网技术的迅猛发展，其影响逐渐扩大。网站是网络世界中的节点中转枢纽和终端，企业可以通过其网站在网络世界里通过文字、图像和视频展示其企业文化信息。目前，企业网站是企业在互联网世界生存发展的基础平台，同时也是现代企业文化传播的重要阵地。网站上传播企业文化对企业的长远发展有非常重要的意义。 第一，在企业网站显著位置设立企业文化专栏。企业制度和精神文化的传播可以通过设“产品服务制度”和“员工职责说明”“企业文化”等专栏，以文字和图片形式将相关规章制度和理论信息集中系统展现。 第二，企业网站可以采取图片形式展示企业物质文化载体，如企业标志系统、企业产品结构和外表款色、企业服务特色、企业环境与设施的经典细节、企业形象的宣传广告、企业员工的教育培训环境等。由于一般视频打开较慢，浏览者可能没有耐心等待，所以不推荐视频形式。企业标识系统是企业文化传播的关键点，需要设置于网站显著位置。 第三，企业网站应及时企业领导人、企业精英人物及企业基层员工在生产经营、学习娱乐中的最新事迹动态。值得注意的是，目前企业网站往往之关注企业家和企业精英人物形象的宣传，而忽视企业优秀基层员工形象的传播。过分报道精英人物和领导人的可能引起审美疲劳，由于基层员工是企业文化生存发展的基础，同时基层员工数量众多，并拥有广泛的社会关系网，这些都是潜在的关注企业发展的社会群体，优秀基层员工作为宣传对象不断更新出现能激励员工热情，同时吸引更多的普通公众关注企业网站。 第四，企业网站整体风格设计要与企业形象整体风格一致，至少不能相互冲突。网站设计人员应该仔细研究企业文化，根据企业精神设计合适的网站风格和结构，力图实现企业文化传播“润物细无声”的效果。 第五，企业网站功能的建设和维护应配合企业经济实力和企业文化的发展及时巩固和更新，即企业网站中的企业文化传播需要与时俱进，不能脱离企业发展的实际情况。 三、企业网站优化企业活动 1.企业活动中人性因素的干扰降低，操作易于实现规范化控制 在企业网站的建设中，很多软件将得到逐步应用，如 ERP、SCM 以及它们的系列群件。这些工具的应用使企业的整个活动变得简洁透明，在反应的速度上大大提高，也较容易实现更规范、更有效的管理和控制。更明显的优势在于：它们自身的功能和它们所依托的网络环境，为那些从地理位置或功能上分散的组织提供了基础的信息设施。或许若干年以后，企业的规章制度所起得作用将在“软件系统＋信任”的格局中慢慢退至次要地位。 2.人际关系在企业活动中的作用更加突出 一个企业的生产和管理部门往往最能体现其受国际化冲击的影响。现今很多企业在劳动力和原材料成本较低的国家设立工厂，出现了诸多“XX 设计－ XX 制造”的现象。这一现象的出现不止是简简单单地降低了企业的生产成本，而且建立了一种与该地区员工感情上的伙伴关系。这种关系的建立与维持以及企业的跨地区活动的管理都需要企业网站强有力的支撑。但不论技术如何发展，人始终是一个组织的核心竞争力。因此我们在利用计算机和网络技术作为各个工作环节的处理手段的时候，必须认识到人性因素也需要加以培养和管理。可以说企业的智力和知识资本将在电子商务活动中得到了一次升华。人们不再为工作而疲于奔命，而借助电子商务技术更好地应用各种灵活的生产控制手段体现自身丰富的知识与经验。 四、结语 企业网站在企业活动中发挥着重要的作用，有效地提升了企业的竞争力和发展速度。合理的电子商务应用，将给企业插上了双互联网时代的翅膀，让企业在数字时代获得成功。在电子商务环境中，企业发展的目标，就是通过各种分销渠道来提供一长串的产品或服务清单以供客户选择，并以此培养和加强自身的竞争力。 企业网站建设论文:基于企业网站建设相关设计与问题研究 摘要：网络时代犹如天使般的降临，为我们的生活增添了一抹新意。它为我们打开了一扇通往互通的明窗，拉近了世界的距离，又为我们开启了一道神奇的大门，让很多之前无法设想的事情变的可能。借助信息和技术诸多的优势，我们不难看出网络中的蕴藏的商机无限。企业若想提高企业的综合实力，在相关市场上抢占最多的份额，通过网络来武装企业，将网络作为企业的应有的华丽外衣。走出一条信息化技术化的现代企业道路。本文将主要从企业的网站建设的相关设计问题入手来谈当代的信息与技术。 关键词：技术和信息；企业网站设计；网络营销；网络建设 信息时代在不知不觉中溜进了我们的生活，大到航天卫星的发生成功，载人航天飞机的有效升空等等高尖端的技术，小到我们周围每天的基本通讯，衣食住行，无论何时何地都被信息所包围着，没有什么人能够真正的脱离信息的包围，而信息技术确实是符合时展的客观要求的，是在为了解决如何能够满足人们日益增长的需求的有效工具，它为我们的生活带来了太多的方便，为我们的生活带来了不同。特别是网络的迅猛发展，为世间大众的眼前一亮，不觉惊叹世界的变化时如此之快，科学发达程度如此之高，对于这种模式我们欣然的向往。信息可以增进彼此的储备量，公开化程序也在发推动着经济的发展，作为经济环境下的企业也应该适宜的将发展中心向网络靠拢，不能再闭目塞听，充耳不闻，依旧实行基础的实体工程，这在短时间内可能对企业的发展并不会造成很大的损失，但从长远来看，如果不能将信息化技术应用到企业运营当中，必然将企业带到无法挽回的地步，企业的发展的核心力量要敲响警钟，吸取经验教训，避免损失的再度发生。首先我们将从网络优劣势来分析网络建设对企业的必要性。 一、企业网站建设的必要性 对于商业，网络信息技术不仅仅是一项提高自身素质的有力武器，依旧是企业走向更大更强的基本前提。而进入网络的氛围的第一个可执行性步骤就是建立自己独立的网站，这个能面向所有人公开化的网站。这个网站将会为企业带来不同凡响的额外收益。 首先，为企业打开更广阔的市场空间。很多人习惯于在闲暇的时间上网，而上网的人数开始超过传统的看电视的人数，而且这种趋势在不断的扩展，所以很大一部分的广告应该投入在网络中取代电视广告，网络的影响力已经开始超过人们的想象力，所以网站的投资还是很有必要的，并且是必须进行。更多的人回去从网络寻找信息，这样便可在搜索引擎中找到贵企业的信息，这样免费的广告，岂有不用之理。这样打破了传统的直销经销和上门推销的营销手段，网络营销的大门为每个企业所敞开。 其次，网络用户注册，留住潜在客户。一般的网站目前都在实行网络用户注册，涉及到的比较重要核心的信息需要浏览者的进行申请注册，这样可以有效的搜集用户的个人信息，在营销时可将此类用户作为潜在用户去开发，能够进行注册的用户，多数情况下是有意愿去了解企业的相关信息，其中就会有对企业销售的产品有兴趣，如果在其他条件都适合的条件下进行合理范围内的开放，很容易就可谈下订单，为公司企业创造效益。也许这样的机会不是每企业都能碰到的，是渴望却是不易可及的，但是假如大的客户在网上搜索到您企业的相关信息并留下自己的信息，再经过您的回访，会给客户带来一个很好的最初印象，提高企业的综合素质。这不是一举两得之事吗。 再次，网页企业信息有助于客户的直观查找。一般情况下我们会在网站的首页打出公司的联系方式和具体的地址，如果某个客户真的对企业及相关产品感兴趣，就可在第一时间联系到企业，有助于企业在短时间内与客户进行及时的沟通。让客户在最短的时间内对公司的整体概况有了初步的了解，而且减少了客户再去寻找过程中不必要的弯路。对双方的合作都会有促进作用。 最后，企业网站是企业规模实力的象征。当今时代，一个有实力的企业一定会去建立自己的网站，这就像是门面一样重要，它具有一定的代表性，网站的好会也代表了公司的实例如何，就像衣服和车子一样具有修饰和象征的作用，在了解一个公司的时候一般情况下特别是不在同一地点的时候都会索要网站网址来进行参考，这会在客户心中留下第一印象并且初步的概况有了大致的了解，这是一种网络时代所必须的媒体工具，借助网络的平台将企业的优点充分扬弃出来，这种工具化的体制一定要为企业进行服务。这种工具能够与客户之间进行互动，更好将企业所长展现给大众，将劣势巧妙的回避，企业的网站就像一份官方的文件，一份检测书，很多人都会将他作为一项条件来参考。这也就更加验证了企业网站建设的必要性，也是要借助科技和技术力量的必经之路。 二、企业在建设网站时所遇到的问题及解决措施 由于很多企业对网站建设的重视程度不够，建立网站的经验不足，专业水平低，投入的资金不足，致使网站建立的项目进展的并不是十分的顺利，再加上短期内并有没收到明显的收益，让很多企业对网络是掉了信息和耐心，这不仅浪费了建立网站的时的前期资本，有错过了大好商机，坐失重要的客户，这样的局面是我们所不愿意看到的。给予以上问题，我们主要从以下几个方面入手去建立企业的网站。 首先，通过对自身的正确定位，来建立符合实际和市场需要的网站。要积极不断的进行市场调查，了解市场的需要和认清自身所处的市场位置，当今在企业所在领域到底以一种什么样的方式和内容去在网络上展现给大家，能够去吸引大众的眼球，都需要我们不断的反复推敲和不断的尝试改进，网站设计不是一朝一夕之事，需要经验的累积，和专业性的指导分析，结合众家之所长，弥补所短，提高点击率，提高品牌的知名度，提高传播率，让更多的外界人进入到网站中能够寻找到所想要的，让更多的局内人参与到网站的建设之中，吸取员工的意见，将网络建设民主化，从普通的视角入手更容易让人感觉到亲切。 其次，网站的内容不能空谈虚谈。建立网站首先就要保证网络信息的真实性，修饰性的美化在允许幅度范围内波动，如果肆意的造假，这样早晚都会有原形毕露的时候，这样就是搬起石头砸自己的脚，更严重者会触犯先关的法律。华丽的外表永远遮不住丑陋的内心。我们要将网页进行包装加工，从美感的角度出发，找专业人士来进行对网页的色彩和动态效果进行修饰，但是网站信息一定要不能失去真实性。 最后，凸显网站的专业素质。这样结合企业的实际情况，根据专业技术人员的参与，来为大家展现出企业的专业态度，能够用简短的内容在一定的篇幅说出我们的企业在生产还是营销等方面所处的水平，这些都是通过读者对文字内容的详读来判断出来的，这样给具有说服力。更具有推广性。 三、总结 通过对企业网站设计相关问题的研究进行阐述，目的是在说明技术和信息的传播性之广，波及力量强，影响范围大等等优势，企业要充分利用信息和技术带给我们的益处，发挥信息技术的科学性和稳定性，带来的智能化，机械化，快捷化，方便化的发展途径。企业需要将信息技术融入到企业发展战略之中，去更好的迎合信息时代背景下市场变动的需求，争取更大的效益。 企业网站建设论文:基于AHP的中小金融服务企业网站建设评价指标研究 [摘 要] 互联网的快速发展,市场竞争的日趋激烈。使得中小金融服务企业深刻认识到必须借助网站开展商务活动。中小金融服务企业网站建设得好与坏都将影响中小金融服务企业的生存与发展,如何评价它就显得尤为重要。本文依据中小金融服务企业网站建设过程及评价作用,提出中小金融服务企业网站建设评价的指标,并制订中小金融服务企业网站建设评价的工作流程, 这有助于进一步推动中小金融服务企业网站评价研究与应用地发展。 [关键词] 中小金融服务企业 网站建设 评价指标 面对激烈的市场竞争,随着互联网技术的快速发展和广泛应用,有一部分中小金融服务企业开始搭建企业网站。该网站能否为消费者提供最好的服务和最大的价值;能否为企业经营者实现企业的发展战略、提升品牌实力和快速开展业务,能否为网站投资者带来投资价值。这时对中小金融服务企业网站建设做出准确的评价就变得很重要。 一、中小金融服务企业网站建设评价的内涵及类型 中小金融服务企业网站建设评价是指根据一定的评价方法和评价内容与指标对网站建设情况和运行状况进行评估。通过网站建设评价, 网站经营者可以更加客观、全面地了解网站建设与实际运行的效果,认识自己的网站的优势和不足,作为网站应用、维护、更新及进一步开发、完善的依据。 根据目前网站评价的实践来看,网站建设评价有多种类型。根据不同的分类标准, 划分为不同的类型。由于参与网站建设评价的主体一般包括顾客(消费者)、相关的专家、网站管理和技术人员, 因而根据网站建设评价的主体不同, 可分为消费者评价、专家评价、网站自身评价。根据被评价网站的性质不同, 可划分为商业性网站评价和非商业性网站评价。根据被评价网站的行业范围不同, 可划分为综合性网站评价和专业性网站评价。其中专业性网站评价按行业又可划分为各个不同行业网站的评价, 因各行业有其特殊性, 故其评价标准有一定区别。 二、中小金融服务企业网站建设综合评价法 单项评价指标的评价法是每个指标依据评分标准进行评分的方法,一般是通过五级或百分制进行评分。若按五级即分:优、良、好、中、差五级;若按百分制:依次为 85～100,75～85,60～75,40～60,0～40分。 综合评价法是在单项评估指标的评估方法基础上应用功效系数法或综合分析法所做出的综合评分。通常是指专家评价方法。专家评价法是一种采用规定的程序对专家进行调查, 依靠专家的知识和经验, 由专家通过综合分析研究对问题作出判断、评估的一种方法。 专家评价法有集思广益的优点, 可以对各被选网站进行综合评价, 但其局限性也十分明显, 例如, 专家团人数有限,代表性不够全面; 难以避免部分专家的倾向性; 个别权威人物或言辞影响力较大的专家可能左右讨论结果; 有些专家出于情面因素, 即使不同意他人观点, 也不便于当面提出, 从而影响整个评价结果的公正性。 即:E=∑〔Ii*Wi〕,E表示总评分;Ii表示i个评价指标; Wi表示i个指标的权重,∑Wi=1利用专家的知识、经验和分析判断能力,参照各评价指标一定标准,通过分析研究形成对网站建设的综合评价。 指标的权重首先可通过Delphi法获得, Delphi法鼓励参加者就问题相互讨论。要求有多种专业专家有经验人员的参与,求共同点。此法可以通过迭代减轻偏差。 指标的权重还可通过专家知识和经验:运用专家知识和经验来确定各指标的重要性及其影响力,并对它们按重要性和影响力大小进行排序,并由此确定各指标权重数值。 中小金融服务企业网站建设评价的内容与指标体系如下图: 1.中小金融服务企业网站实施评价指标分指标内涵 (1)网站建设实施计划任务完成度是指网络平台、支付平台、物流平台和系统安全保障措施完成的情况。 (2)网站建设实施计划管理与进度控制。 (3)网站建设财务管理与预算控制:财务管理制度及财务管理情况及财务开支情况是否符合财务预算计划,是否有超预算情况等。 2.中小金融服务企业网站功能评价指标分指标内涵 (1)网站模式创新度是电子商务发展及网站建设能否取得成效的决定因素,是从网站功能的新颖性方面做出评估的重要指标。主要包括:核心业务、业务流程、经营、组织、管理、盈利模式的创新。 (2)网站功能覆盖率。网站功能包括商品广告展示、交易与交易服务、信息服务、资源管理等。 网站功能覆盖率是指网站功能涵盖以上功能的程度,它反应电子商务在核心业务中应用的比例,电子化商务占商务总业务量的比例,电子商务在上下游企业与消费者之间业务中的应用程度等。 (3)网站功能目标符合度。网站功能目标符合度是指商务网站功能与网站建设目标符合程度,是指信息展示检索、在线交易、在线支付、在线物流(购物配送)等功能与商务模式的设计及企业发展战略与市场定位是否相匹配、与网站建设目标符合的程度。 (4)网站技术评估指标:是通过技术的先进性、实用性、技术的成熟度及标准化程度和技术的安全、可靠性。 3.中小金融服务企业网站内容评价指标分指标内涵 (1)网站应用深度:是指网上信息流、资金流、物流集成化的程度。 (2)商务网站内容信息的质量:是指网站所提供信息的真实性、完整性和关联度。 (3)商务网站内容信息的数量:网站所提供信息量,数据量,栏目数量,网页数量, 商务信息条数。 (4)商务网站内容检索速度、连接浏缆速度、网页反应速度。 三、中小金融服务企业网站建设评价工作流程 1.选定评价对象: 如:某一中小金融服务企业网站。 2.组织与实施对中小金融服务企业网站建设的评价工作, 确定评价机构,成立评价专家组。 评价机构可以是受行业(企业)委托的行业协会、社会团体和事业单位等。 3.选择中小金融服务企业网站建设评价指标。 中小金融服务企业网站建设评价指标是指根据建设评价目的,按照系统论方法构建的由一系列反映中小金融服务企业网站建设各个侧面的相关因素的指标组成。评价指标必须充分体现中小金融服务企业网站建设的基本内容,围绕评价中小金融服务企业网站建设的各个主要部分。 4.调查研究与收集中小金融服务企业网站建设评价所需要的数据,加以分析整理。 通常可选用调查问卷表或专家访谈等方式获取数据。 问卷调查是一种常用的调查方式, 通常有抽样调查和在线调查等形式。中国互联网络信息中心历次中国十大网站的评比结果都是基于在线问卷调查的方式。这种形式的主要弊端在于有人为作弊的可能, 为剔除无效问卷要花费较多人力。 但是, 由于问卷调查结果的可信水平与问卷的设计、抽样方法、样本数量、样本分布、系统误差、调查费用等多种因素有关, 问卷调查的结果也只能在一定程度上反映出网站在人们心目中的“形象”。 5.选择确定中小金融服务企业网站建设评价的方法 6.编写中小金融服务企业网站建设评价报告 中小金融服务企业网站建设评价报告主要由有正文和附录两部分组成。 (1)正文: 中小金融服务企业网站建设评价目的 中小金融服务企业网站建设评价的对象和评估工作机构 中小金融服务企业网站建设评价依据的指标 中小金融服务企业网站建设评价依据的数据资料 中小金融服务企业网站建设评价方法的选择及评分标准的制订 中小金融服务企业网站建设评价结果和结论 中小金融服务企业网站建设存在的问题和改进建议 (2)附录: 包括对中小金融服务企业网站建设评价中详细分析报告,有关问题的说明,评价计分表,有关评价工作的基础文件和数据资料,评估专家组名单等。 四、我国中小金融服务企业网站评价展望 无论是在线调查还是专家评价, 都摆脱不了主观因素的影响, 因为各人的经历、偏好有所不同, 对每种标准的判断就会有差异。所以, 无论定量分析还是定性描述, 各种评比方法都存在一定的缺陷。 首先, 在评价内容上, 国外的评价内容更注重网站的功能与业务, 以及客户服务的水平和质量; 而国内的网站评价还主要是对网站的技术性能进行评价。这既反映了我国电子商务发展的水平差距, 也反映了我国电子商务活动中对客户的重要性和价值认识存在不足。 其次, 在评价方法上, 虽然国内外网站评价都普遍采取网站流量指标评价、专家评价、问卷调查评价等方法, 但国内网站评价所采用的问卷调查, 其数据采样中存在数量上的不足, 因为我国真正参与电子商务交易的网民数量有限。此外, 在数据处理与分析时, 较少采取加权指标评价、模型评价、动态分析评价等方法, 影响了评价的准确性。 因此, 我国的中小金融服务企业网站评价要加强理论研究和实践的应用:一是要加强网站评价原则、内容和方法的研究。一方面, 根据行业的不同特点, 确立不同行业网站的评价内容与指标体系; 另一方面, 积极应用多指标的加权评价法、模型评价法和动态分析评价法等更为科学的数据处理方法, 使评价结果更为合理。二是要大力发展作为中立机构的评价网站的建设, 将之作为一个完善和规范电子商务市场的举措, 作为市场监管的手段之一。正因为如此, 面对国内外中小金融服务企业网站发展的潮流, 我国的中小金融服务企业网站评价无疑具有巨大的发展潜力。 企业网站建设论文:营销型企业网站建设规划探讨 摘 要：网站是企业实施网络营销的载体，也是企业网络营销计划中最基础、最重要的环节。将从企业网站建设规划的影响因素，企业网站建设规划的基本原则和企业网站建设规划的内容来探讨营销型企业网站的建设。 关键词：营销型网站；原则；内容 1 企业网站建设规划的影响因素 网站是企业实施网络营销的载体，企业的网站可以实现品牌推广、业务开发、在线销售和客户服务等功能。对于不同企业，基于企业的经营战略、产品特性、市场分布、顾客特点和财务预算等方面的考虑，企业将制定不同的网络营销战略目标。 企业网站是企业网络营销计划中最基础的、最重要的一个环节，企业网站建设的水平直接决定企业网络营销目标是否可以实现。所以企业在网络建设规划中必须认真考虑每一个环节、详细分析企业的业务特点和客户需求、挖掘企业的特色和竞争力，使网站真正成为企业在网络虚拟市场中一个品牌展示、客户服务和产品销售的平台。 2 企业网站建设规划的基本原则 2.1 彰显特色、突出产品卖点 品牌宣传和产品销售是企业网站最重要的功能，当客户访问企业网站时，如何让客户增强对企业品牌的信任、产生对企业产品的兴趣是实现这些功能最为重要的问题。尤其新客户来说，当他通过网络获取了一个新的企业品牌信息时，网站给他的第一印象对他是否会选择这个品牌是非常关键的。所以企业在建设网站时，应该把如何彰显企业特色、突出企业产品卖点做为一个重要原则。 2.2 体现便捷、强化客户体验 当一个客户访问企业网站时，他的每一个微妙的感受都将影响到他对企业品牌的判断。网站的视觉效果是否良好、速度是否快、信息导航是否便捷、沟通是否通畅快速等要素都构成了一个客户体验。良好的客户体验使得客户对企业品牌产生好感和信赖，而不好的客户体验会导致客户对企业的品牌实力和服务水平产生怀疑，并最终放弃进一步和企业的业务联系。客户体验是一个无法量化的指标，更多的时候是不同受众的感觉。具备良好客户体验的网站可以从这几个方面来实现：可用与易用性。网站的基础标准：速度、安全、兼容型以及导航等；网站的沟通性。对于特殊用户群体的定制，企业网站应该具备的交互与沟通功能；网站的可信度。与传统信息的一致以及站内信息的一致，信赖程度等；易于传播。分享是网络营销中价值转换率最高的一种模式。 2.3 注重优化、符合搜索规则 企业网站另一个重要功能是网站推广功能，而搜索引擎是目前网民获取信息最重要的渠道，如果企业网站无法通过搜索引擎进行有效推广，那么这个企业网站的营销性会大打折扣，所以营销型企业网站必然要解决企业网站的搜索引擎问题，也可以理解为搜索引擎优化的工作，在营销型企业网站解决方案中，搜索引擎优化工作为基础和长期的工作，从企业网站的策划阶段乃至从企业网络营销的战略规划阶段就已经开始，而其又贯穿于企业网站的整个运营过程。 3 企业网站建设规划的内容 企业网站建设规划主要包括网站的目标定位、特色定位和可行性分析几个部分。 3.1 网站建设的目标定位 （1）业务分析。企业在实施网络营销计划时不可能将所有的业务全部搬到网上，尤其对于传统企业，在上网的初期只能选择典型的业务进行实践，然后通过与内部信息化整合逐步实现网站的信息化。不同业务的运作流程是有区别的，所以企业应该分析哪些业务可以在网上开展、哪些业务首先应该在网上进行。企业将什么业务置于网上，应通过对自身的营销业务需求和行业的特点等研究分析而得出。在业务需求分析时应该关注最迫切的环节、最薄弱的、最令人头痛的环节。如中小企业的业务宣传和市场开发环节；不同的行业在上网业务的选择上也不一样，如一些服务性质的企业，信息功能和会员管理功能可能是最重要的，而对于一些生产类企业，订单管理和渠道管理功能是最重要的。 （2）目标客户分析。目标客户分析可以保证网站的服务满足目标客户的不同需求，从客户需求的角度对网站进行规划是企业网站建设的一个基本要求。做为一个企业的网站，不仅仅是为了形象宣传、信息、商务交易等，更重要的是理解和满足客户的需求，吸引他们的注意力，开发新客户和留住老客户。有真正满足客户需求的网站，才可能成功的实现企业的营销目的。在网站内容和功能的规划中，应该将客户最关心的信息和最需要的功能放在网站最重要的位置。有的企业客户关心企业的产品和生产能力、而有的企业客户则关心企业的品牌文化、有的企业客户关心企业的服务项目，企业的营销型网站规划时应该把这些要素都考虑进去。 （3）内部人员分析。企业营销活动设计到企业内部的多个部门，而企业的网站也不仅仅是满足一个部门的需求，它需要多个部门的参与，所以网站建设也要充分了解各个参与部门的需求。网站定位分析时，应与企业决策层次人士沟通讨论，以便让企业上层领导能对网络的发展有一个方 作者简介：董剑（1979-），男，江苏苏州人，苏州市职业大学网管中心教师，主要从事网络安全和多媒体技术研究。 向性的把握。还应与其他相关部门的人员一起讨论，从企业的角度提出好的建议，并及时反馈到网站的策划方案中，因为企业所有部门在以后的工作中都将通过企业的网站实现某些方面的功能。 不同的企业因为其行业性质、企业经营模式和企业未来发展方向的差异，网站的功能定位不尽相同。一般来所，企业建立营销型网站的目的有以下几种：宣传推广企业品牌和产品；与客户、公众交流和沟通；向客户提供在线信息咨询和技术支持；在线交易；提高企业营销管理的信息化水平。 3.2 企业网站特色定位 网络在给企业带来更大市场空间的同时，也给企业带来更多的竞争者和竞争压力。在传统的市场，一些企业可能凭借地理位置优势和强大的人员推动在市场中占据一定的位置，可如果一旦将业务搬到网络市场中，那么这些优势将荡然无存。所以特色是企业在网络市场中的生存之道，而网站将是企业在网络中展示竞争特色的载体。企业实施网络营销，不仅仅要分析和定位自己的网络竞争优势，还要将这种竞争优势通过网站得以体现。 对竞争对手的分析研究是一个真正具有竞争力的的企业网站建设必不可少的内容。在网络虚拟市场中，企业网站是企业唯一个表现企业竞争力和竞争特色的载体，所以对竞争对手的研究和确定滋生在网络中的竞争特色对企业网络营销目标的实现是非常重要的。理解竞争对手的实力和地位，分析现有和潜在的竞争对手的优劣势，洞察已开展网上业务的竞争对手情况，研究竞争对手网站运行和网络营销运作效果，制订自己的发展策略、设计方案和战胜竞争对手的方法，并最终确定自己在网络虚拟市场的竞争特色。 市场定位分析是以目标客户分析和竞争对手分析为基础，寻求自身竞争优势的分析方法。市场定位就是要在目标客户和心目中为产品、服务以及自身树立一个出色的“品牌”，创造一定的特色，用以满足客户需要，占领市场份额，战胜竞争对手。除此之外，随着市场需要、经济环境、技术发展等变化，企业营销型网站的定位也要随之而变，不断创新才能立于不败之地。 3.3 可行性分析 网站建设的可行性分析主要包括技术可行性、经济可行性和组织人员可行性三个方面。但企业营销型网站的可行性分析中，一般更注重研究网站建设的效益分析和组织人员分析。 经济效益分析主要关注以下几个问题：网络营销能为企业带来哪些方面的效益？企业通过网站可以在网络中开展哪些业务？企业在网络市场中处于什么样的地位？是否有自己的竞争优势?企业的潜在客户是否习惯通过网络寻求贸易机会或者了解市场信息?企业潜在客户希望从企业网站中获取哪些信息和服务?组织人员分析主要关注以下几个问题：企业如何定位网络营销业务和传统营销业务的地位？企业的网络营销业务是否对原有的企业市场格局带来冲突？企业是否有适合的人才来管理网站和网络营销业务？企业的网络营销业务由哪个部门来管理？企业如何来管理网络营销业务？ 企业网站建设论文:中小企业网站建设策略探讨 摘 要:中小企业在网站建设中存在着一些问题,如没有明确目标,盲目跟风,网站更新速度太慢,忽视用户体验,网站推广及管理不力。应该采取一定的措施加以解决,如做好网站建设规划,避免盲目上马,注重用户体验,发挥网站营销作用,及时更新网站内容,做好网站推广工作。 关键词:中小企业;网站建设;问题;策略 1 当前中小企业网站建设存在的问题 1.1 没有明确目标,盲目跟风 一些中小企业在网络热潮中盲目跟风,只为有个网站而已,没有制定明确的目标,最后导致浪费了很多人力和物力。主要表现在:栏目设置有重叠交叉、或者栏目名称意义不明确,容易造成混淆,使得用户难以发现需要的信息。有些网站则栏目过于繁多和杂乱,网站导航系统又比较混乱。网站信息量小,重要信息不完整。网页信息量小包括两种情况:一种是页面上的内容过少,或者将本来一个网页可以的内容分为多个网页,而且各网页之间没有相互链接,需要多次点击才能发现有效的信息,这样便增加了信息传播渠道的长度,在此过程中可能失去潜在用户;另一方面是尽管网页内容总量不少,但有用的信息少,笼统介绍的内容多。为数不少的企业网站上有关企业的重要信息不完整,尤其是产品介绍过于简单,有些甚至没有公布任何联系方式。 近年来,已有相当一部分中小企业在网上安了“家”,有了自己的企业宣传网站。然而,一个不容忽视的现象是:建设了网站的中小企业,有些尚能用其信息或更新企业的产品,有些则在制作完成并新鲜一段时间后就也不闻不问,分析这些网站的原因有很多:网站制作形式不科学、网站宣传推广不到位、网站维护管理不规范等,但最主要的原因是网站建设不做规划或网站规划设计不全面。 1.2 网站更新速度太慢 一些企业始终坚信“酒香不怕巷子深”,企业网站虽然上线了,但也不主动地进行推广,也无法产生收益回报。在网站内容更新方面,58.7%的企业以有重大变化时更新和定期更新为主;39.1%的企业基本不更新,仅有2.2%的企业每日更新网站内容。有的企业最近更新的时间还显示为2002年的时间。有的企业建站已有一二年了,动态更新的栏目中空空如也。企业网站只有不断更新内容,才会有人关注。企业员工企业活动、新产品服务公告、本行业的动态,甚至员工旅游、生日聚会等,都是企业网站的独特内容,他们都跟企业息息相关。 但有一点中小企业必须认识到:一个网站必须保持经常性的更新,才能不断吸引访问者再次光临,使潜在的消费者变成客户,如果网站一成不变,是无法获得更多的商业机会的。所以,中小企业网站的更新是网站营销一个很重要的手段。但是,大多数企业并没有意识到这一点,或被忙碌的工作所累,无暇顾及,或者干脆因为没有专业的技术人员而放弃。因此,必须把网站的维护工作放到议事日程上来,否则,企业就是在放弃很多垂手可得的商业机会。另外,经常更新还能使搜索引擎经常光临,提高企业网站的排名。企业网站更新不足不是一个新鲜话题了,一个内容很少更新的企业网站不仅对用户来说没有吸引力,对搜索引擎来说同样没有兴致经常造访。实际上网站更新还不应该只停留在上了多少图片上,应不时增加一些关于产品介绍或其它文字性页面如企业动态等,因为文字性页面更容易被搜索引擎抓取,它们同样可以把访问者引向首页或产品页面。 1.3 忽视用户体验 许多中小企业网站页面美观且内容丰富,但没有很好的导航系统、检索系统,用户在进入网站后不能很快找到自己想要的信息,操作上用户使用起来很吃力,容易迷失方向,不知所措。中小企业网站上一般都有专门的企业邮箱、留言板,用以与用户进行及时的沟通。但很多企业的邮箱、留言板形同虚设,用户给企业所发的信息根本得不到任何响应,最后用户不得已而放弃,这样的网站只会给人不负责任的印象,而造成访客的不信任。 1.4 网站推广及管理不力 网站建设完成并投入使用后,并不等于网民都知道你公司的网站了,要想让网站发挥更大的作用,必须进行一段长时间的推广工作,并且要经常更新公司网页,否则,网站并不能发挥应有的作用。而许多企业网站前期做了相当多的工作,也做得非常优秀,正因为网站推广及管理更新做得不够而失去应有的功能发挥而导致关闭。但还是有很多企业坚信“酒香不怕巷子深”, 企业网站建成了,如果不进行推广,也无法产生收益回报。大多数中小企业网站在策划和设计中往往没有将推广的需要考虑进来,这个问题很可能是在网站之后才被认识到,然后才回过头来考虑网站的优化设计等问题,这样不仅浪费人力,也影响了网站推广的时机。网站推广策略的全面贯彻实施,涉及到多方面的因素,需要从网络营销策略整体层面上考虑,否则很容易陷入网站建设与网站推广脱节的困境,目前这种问题在企业中是普遍存在的,这也是中小企业网站往往不能发挥作用的重要影响因素之一,而改变这种状况的理想方法,就是由专业的网络营销人员来跟踪管理整个网站策划与设计的全过程,这样便于及时发现问题并得到解决。 2 中小企业网站建设策略探讨 尽管目前企业的多数业务仍主要依靠传统的业务方式开展,但是,欲通过互联网形式参与市场竞争的企业越来越多,这是信息时代经济发展的必然趋势。那么,到底如何建设企业网站,特别是中小企业,并使其能真正为企业发挥效益呢? 我想从以下几方面给出策略。 2.1 做好网站建设规划,避免盲目上马 首先,要进行市场分析,要对相关行业的市场分析,对市场主要竞争对手进行分析,对公司自身情况进行分析;其次,对网站建设的目的及功能进行准确定位。要明确建设网站的目的是为了宣传产品,进行电子商务,还是建立行业性网站?要确定网站的功能是信息手册型、在线销售型、客户服务型,还是娱乐驱动型等;接着,要根据网站功能确定网站技术解决方案。要明确是采用自建服务器,还是租用虚拟主机。是采用自己开发、合作开发还是委托开发。是网站安全性措施、防黑还是防病毒方案。再次,要重视网页设计。网页美术设计一般要与企业整体形象一致,要符合CI规范,要注意网页色彩、图片的应用及版面规划,保持网页的整体一致性。在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。在网页设计时应注意对网站的结构、标签、排版等各方面的优化,使百度等搜索引擎更容易搜索网站的内容,并且让网站的各个网页在百度等搜索引擎中获得较高的评分,从而获得较好的排名。制定网页改版计划,如半年到一年时间进行较大规模改版等。最后,要对网站进行维护。要对服务器及相关软硬件的维护,对可能出现的问题进行评估,制定响应时间。要对数据库维护,有效地利用数据是网站维护的重要内容,因此数据库的维护要受到重视。要对内容的更新、调整等。要制定相关网站维护的规定,将网站维护制度化、规范化。 2.2 注重用户体验,发挥网站营销作用 要达到以用户为中心,注重用户体验,应从以下三方面考虑: 2.2.1 功能多样、使用方便 网站吸引用户访问的基本目的无非是出于几个方面:扩大网站知名度和吸引力;将潜在用户转化为实际用户;将现有用户发展为忠诚用户等。为用户提供一个多功能的人性化界面,并保持这种功能的使用方便,就显得十分重要,说到底用户使用一种服务最主要的是方便。包括方便的导航系统、站内搜索系统、必要的帮助信息、常见问题解答、尽量简单的用户注册程序。 2.2.2 以用户为中心,满足目标用户的个性化需求 在今天的消费市场中,用户需求具有多样化,个性化的特征,中小企业要对这些变化作出及时快速的反应,建设网站前要了解用户,网站建设中要以用户为中心,网站设计时要以满足用户的个性化需求为目标,这样才能实现自己的营销目标。企业之间的竞争在很大程度上是用户资源的竞争,谁能把握住用户的需求,并以最快的速度作出响应,谁就能吸引新用户,保持老用户在竞争中取胜。 2.2.3 重视用户的意见,保持同用户的沟通 为了保持企业持续、稳定、健康地发展,企业网站必须注重提高自身的服务质量,中小企业网站可建立企业邮箱、在线服务等交互功能,及时了解用户的情况,增进与用户的沟通,交互时最重要的是能够及时回复用户所提出的问题,树立良好的服务形象和品牌形象,加强企业的竞争能力。 2.3 及时更新网站内容 用户访问网站的主要目的是为了对公司的产品和服务进行深人的了解,企业网站的价值也就在于灵活地向用户展示产品说明及图片甚至多媒体信息。过时的产品信息或者产品信息不完善不仅无法促进销售,同时也影响用户的信心。网站更新主要包括产品图片及说明文字。企业生产一种新产品或者一些通知都应及时更新,更新的好处第一丰富了网页内容,让客户能经常看到新的东西,第二对搜索引擎排名也是很有帮助,经常保持更新的网页在排名上有很大的优势。 2.4 做好网站推广工作 2.4.1 使用传统媒介广告 传统媒介广告方式不应废止。无论报纸还是杂志广告,一定确保在其中展示网址。要将查看网站作为广告的辅助内容,提醒用户浏览网站将获取更多相关信息。不要忽视在一些定位相对较窄的专业报纸或杂志刊登广告,有时这些广告定位会更加准确、有效,而且比网络广告更便宜。 2.4.2 在互联网上进行推广 第一,搜索引擎推广。搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。它是网站推广最快捷的方式,包括注册搜索引擎、搜索引擎结果登录和搜索引擎竞价排名。 第二,网络广告宣传推广。网络广告是一种以消费者为导向、个性化的广告形式。消费者可根据自己的个性特点和喜好,选择是否接收、接收哪些广告信息。此外,网络广告还有覆盖范围广、信息量大、综合的视听效果、实时性和持久性的统一、定位及投放准确等优点。企业应在自己网站的每张网页上设置横幅广告,否则就会浪费资源。同时还要尽量到别的网站上放置自己的广告,以达到宣传效果。企业与企业之间,可以在交换友情链接的同时互换横幅广告,或者参加广告交换组织,在相关的网站之间进行广告交换。为了获得最好的营销效果,除了免费的网络广告交换之外,通常还要在其他访问量高的、有影响力的网站或者潜在顾客集中的网站上购买广告空间,这时就需要选择合适的网络媒体。例如,在许多著名网站(如新浪、腾讯、搜狐、网易等)都会看到易趣的广告,易趣所投放的广告都是最新的商品信息,就连年轻人最喜欢的QQ也有易趣的广告链接。将网络广告用于网站推广,具有可选择网络媒体范围广、形式多样、适用性强、投放及时等优点,适合于网站初期及运营期的任何阶段。 第三,电子邮件推广。随着互联网的迅速普及,E-mail已经成为人与人沟通的主要手段。随着通信技术的快速发展,用手机发送电子邮件也已变成现实,每天收发E-mail己经成为许多人生活中不可缺少的一部分。E-mail是增加访问量的重要方法,前提是不能大量发送未经许可的垃圾邮件。

地理信息系统论文:地理信息系统的开发工具及其在地质灾害研究中的应用进展 摘要：地理信息系统技术（GIS）已经广泛渗透到了多种学科领域，从比较简单的、单一功能的、分散的系统发展到多功能的、共享的综合性信息系统，并向多媒体GIS、智能化、三维、虚拟现实及网络方向发展，新兴的地理信息系统将运用专家系统知识，进行分析、预报和辅助决策。本文介绍了地理信息系统的开发工具，从专业开发工具的组成结构上，可以归纳为集成式GIS、模块化GIS、组件式GIS和网络GIS等几个主要类别；总结了地理信息系统在地质灾害研究中的应用及其在地质灾害评价和管理、地质灾害的危险度区划评价和GIS与专家系统的集成应用的进展态势。 关键词：地理信息系统 集成式GIS 模块化GIS 组件式GIS 网络GIS 地质灾害 1地理信息系统的基本概念 地理信息系统(Geographic Information System，GIS) 是介于信息科学、空间科学和地球科学之间的交叉科学与新技术学科，它是计算机科学、遥感技术、信息工程与现代地学理论和方法的有机结合。地理信息系统是基于数据库系统、地图的可视化和地理信息的空间分析的计算机系统，处理的数据是具有地理特征和表征地学现象之间空间关系的属性数据。地理信息系统的主要功能有：采集、存储、管理、检索、查询、分析、显示和输出多种数据［1，2］，进行数据维护与更新、区域空间分析、多要素综合分析和动态预测［3］等。 地理信息系统，按其内容可以分为三大类［4］：(1)专题信息系统，它是具有有限目标和专业特点的地理信息系统，为特定的专门目的服务，如水资源管理信息系统、矿产资源信息系统和水土流失信息系统等。(2)区域信息系统，主要以区域综合研究和区域的信息服务为目标，可以有不同的规模，如加拿大国家地理信息系统和我国黄河流域信息系统等。(3)地理信息系统工具，它是一组具有图形图像数字化、存储管理、查询检索、分析运算和多种输出等地理信息系统基本功能的软件包。地理信息系统的任务，就是对地球表层人文经济(包括人类工程活动)和自然资源及环境多种信息进行综合管理与分析。 2 地理信息系统的开发工具 近年来GIS应用系统发展迅猛，GIS工具软件版本也不断更新升级，比较鲜明的发展动向有[5]：(1)各GIS软件工具厂商在优化性能的同时，重视发展Internet 上的GIS；(2)更换开发语言和开发模式，更换或扩展到Windows NT 平台；(3)在空间数据库管理方面，客户/服务器体系结构仍是GIS 软件追求的目标；(4)除了属性数据外，人们也希望图形数据采用关系数据库管理系统或面向对象的数据库管理系统；(5)理论研究方面，时空数据的处理及其三维或四维GIS仍然是一个研究热点；(6)为了进行空间数据共享和交换，各国都制定了空间数据的交换格式；(7)元数据(Metadata)的记录、处理与标准也是GIS技术发展的一项重要内容；(8)对GIS软件影响较为深刻的技术还有组件对象模型(COM)，软件厂商已由原来向用户提供系统转为提供对象类型库或ActiveX控件。 在地理信息系统的发展过程中，目前已出现了大量的GIS系统专业开发工具。从这些专业开发工具的组成结构上，可以归纳为集成式GIS、模块化GIS、组件式GIS和网络GIS等几个主要类别［6］。 （1） 集成式GIS 集成式GIS指集合各种功能模块的大型GIS系统软件包。ESRI公司推出的Arc/Info，Genasys公司的GenaMap, MapInfo 公司的MapInfo，AutoDesk公司的AutoMap，Maptitude[7], MapGIS, MapEngine［8］, TitanGIS等都是集成式的GIS开发工具。集成式GIS系统的优势是各项功能已形成独立的完整系统，提供了强大的数据输入输出功能、空间分析功能、良好的图形平台和可靠性能，缺点是系统复杂、庞大和成本较高，并且难于与其它应用系统集成。 （2） 模块化GIS 模块化GIS系统是把GIS系统按功能划分成一系列模块，运行于统一的基础环境中。Intergraph公司的MGE是具有代表性的模块化GIS系统。模块化GIS系统具有较强的工程针对性，便于开发和应用。 （3） 组件式GIS 组件式GIS是随着近年来计算机软件技术的发展而产生的，代表了GIS系统的发展潮流。组件式GIS具有标准的组件式平台，各个组件不但可以进行自由、灵活的重组，而且具有可视化的界面和使用方便的标准接口。组件式GIS平台的核心技术是Microsoft的组件对象模型（Component Object Model，简称COM）技术[9]，新一代组件式GIS大都是采用ActiveX控件技术来实现的，如Intergraph 公司推出的Geomedia，ESRI公司推出的MapObjects, MapInfo公司推出的MapX，中科院地理信息产业发展中心开发的ActiveMap, 北京灵图公司开发的三维虚拟现实地理信息系统VRMap等。这类GIS系统提供的是为完成GIS系统而推出的各种标准ActiveX控件和类型库（Type Library）,使GIS系统开发者不必掌握专门的GIS系统开发语言，只需熟悉基于Windows平台并且支持ActiveX控件技术的通用集成开发环境，了解组件式GIS各个控件（包括对象）的属性、方法和事件，就可以实现GIS系统。所以，组件式GIS在系统的无缝集成和灵活方面具有优势，从一定意义上讲，它代表了GIS系统的发展方向。 （4） （4）网络GIS（Web GIS） 进入上世纪90年代后期，信息技术迅猛发展，新的信息技术层出不穷。随着电信网、有线电视网、Internet三网融合步伐的加快和第二代Internet技术的日趋成熟，Internet正日益成为信息化社会人们联系、交流、获取信息的重要工具。Internet技术改变着世界。戈尔所倡导的“数字地球”概念引起了人们广泛的关注，Internet环境下的空间信息处理技术也愈来愈受到重视，它把多维虚拟现实技术(Virtual Reality)、计算技术、遥感技术(Remote Sensing)、地理信息系统、全球定位系统(Global Position System)、网络技术等作为主要的技术支撑系统。GIS的网络化应用趋势已成为必然。Web GIS 是指基于Internet平台的地理信息系统，又称为因特网GIS（Internet GIS）。Internet技术的发展，使地理信息系统发生了质的飞跃，对传统意义上的GIS带来了极大的冲击，导致了Web GIS时代的开始。以单机或局域网为操作平台的工作模式终将被Internet 操作平台所取代。 利用这种新方法，从WWW的任意一个节点，Internet的用户都可以浏览到Web GIS站点上的地理数据，制作专题图件，进行空间查询检索以及空间分析，地理数据的概念已经扩展为分布式、超媒体特点的、相互关联的数据，使GIS进入千家万户。终端用户可以在任何时候、任何地点共享、使用各GIS服务商或政府机构提供的空间信息、应用服务。通过一个简单的浏览器就可以访问经过复杂的专业GIS分析产生的简洁、直观的结果。可以交互式访问动态更新的地图网址，在Internet网上完成单机系统常见的各种基于地图的GIS信息查询功能。另外，Internet与组件对象模型技术相结合，进一步发展了基于分布式组件模型的Web GIS。空间数据库供应商在服务器上存储数据的同时，根据数据元的格式安装操纵该数据的控制，用户在网上可调用不同的控件和数据，在本机或某个服务器上进行分布式组件的动态组合和空间数据的协同处理与分析，完全实现远程异构数据的共享。 已经有一些公司推出了Web GIS，如AutoDesk公司的MapGuide，MapInfo公司的MapInfo ProSever，Intergraph公司的GeoMedia Web Map，ESRI公司的MapObjects Internet Map Sever for AcrView等。已经推出的Web GIS是利用现有的GIS软件通过CGI或者Sever API构造的过渡产品，随着组件式GIS的发展和分布式对象Web技术的逐渐成熟，未来的Web GIS将是基于COM/ActiveX或CORBA/Java技术开发的分布式对象GIS系统。 3 地理信息系统在地质灾害研究中的应用进展 目前，国内外利用地理信息系统，主要用于研究国土和城市规划、地籍测量、农作物估产、森林动态监测、水土流失、地下水资源管理［4］和矿产资源勘查［10］、潜力评价及开发［11］等众多领域。GIS在地质灾害研究中的应用大致有以下几个方面： (1) 地质灾害评价和管理 利用地理信息系统的各种功能，建立地质灾害空间信息管理系统[12，13，14]，管理地质灾害调查资料，显示并查询地质灾害的空间分布特征信息，评价地质灾害的危害程度，分析地质灾害和影响因素之间的关系，提出减轻和防治地质灾害的措施，对将来可能发生的地质灾害进行预测［15，16］。戴福初等利用GIS对香港地区的滑坡灾害进行历史滑坡编录，分析滑坡的时空分布特征与动态和静态环境因素之间的相关关系，对滑坡灾害风险进行评价和危险区域划分［17］。 (2) 地质灾害的危险度区划评价 由于各种地质因素本身的不确定性，以及地质因素之间相互作用的复杂性，在收集大量的基础地质环境资料前提下，利用GIS对这些基础资料进行有效地处理来提高数据的可靠性，通过选取合适的评价预测指标［18］，运用恰当的数学分析模型［19，20，21］，对研究区进行地质灾害危险性等级的划分，从而为地质灾害的管理及防治和预警决策提供依据。 (3) GIS与专家系统的集成应用 GIS与专家系统的集成应用中，GIS所起的作用主要是管理时空数据，进行空间分析；专家系统所起的主要作用是利用专家知识和空间目标的事实推理判定灾害的危险度［22］。二者的结合将使专家经验得到推广，减少野外和室内手工作业工作量，使区域地质灾害的动态管理成为可能。 4 结语 （1）地理信息系统技术已经广泛渗透到了多种学科领域，从比较简单的、单一功能的、分散的系统发展到多功能的、共享的综合性信息系统，并向多媒体GIS、智能化、三维、虚拟现实及网络方向发展，新兴的地理信息系统将运用专家系统知识，进行分析、预报和辅助决策。 （2）地理信息系统的开发工具，从专业开发工具的组成结构上，可以归纳为集成式GIS、模块化GIS、组件式GIS和网络GIS等几个主要类别。其中组件式GIS在系统的无缝集成和灵活方面具有优势，代表了GIS系统的发展方向。 （3）地理信息系统在地质灾害研究中的应用方兴未艾，尤其在地质灾害评价和管理、地质灾害的危险度区划评价和GIS与专家系统的集成应用方面进展很快。 地理信息系统论文:多媒体技术在地理信息系统中的应用 摘　要　将多媒体技术应用于地理信息系统中的关键问题是：如何有效地管理多媒体数据和空间数据；其次，在区域分析过程中，怎样实现多媒体播放功能.指出用扩充的关系数据模型作为多媒体数据模型较适宜；多媒体功能的实现则取决于多媒体数据的格式是否为RIFF格式以及对多媒体数据的应用要求.最后展示了多媒体技术在地理信息系统中的应用前景. 关键词　多媒体技术，地理信息系统，空间数据，属性数据，区域分析，数据模型. 现今由于多媒体技术的迅速崛起和高速发展，越来越多的应用软件都大量使用了多媒体技术.如果将多媒体技术应用于地理信息系统(geographic information system，简称GIS)软件中，势必大大增强GIS信息的表现能力，扩大GIS的应用领域.那么怎样将多媒体技术应用于GIS软件中呢我们认为应从两方面来设计：其一是怎样将多媒体数据溶于GIS数据库中，并保证提供GIS软件的双向检索及各种分析功能；其二是在应用过程中，怎样实现多媒体的播放功能.以下就这两个内容及其应用前景谈谈我们的看法. 1　多媒体数据的有效管理 通常，应用软件中的多媒体数据有两种生成方式：一种是媒体播放之前，将其数字化到数据库当中，播放时从数据库中取数据；另一种是播放时，边生成边播放.而GIS软件中的数据库又分为空间数据库和属性数据库，即我们可根据媒体数据的特性或应用软件的要求将多媒体数据分别溶于空间数据库和属性数据库中. 1.1　GIS数据库中多媒体数据的管理 1.1.1　GIS空间数据库中多媒体数据的管理　目前，多数GIS应用软件所能描述的空间目标都是静态的，实际上，很多GIS所要表达和研究的空间目标都不会是一成不变的，因此，GIS研究者已广泛关注能对时空过程和时空目标进行描述和分析的时态GIS(temporal GIS).时态GIS的组织核心是时空数据库，即设计一个合理的时空数据模型是建立时态GIS的关键所在.虽然目前还没有较成熟的能支持时态GIS产品的时空数据模型，一但时空数据模型的研究有所突破，不仅能解决时态GIS的应用问题，还将解决空间数据库中动画数据的管理问题，即可通过使用动画技术来实现在屏幕上动态播放时空过程.如动态显示卫星云图的变化情况、地壳变动情况、森林沙化和城市化情况以及海岸或河滩的侵蚀或淤积变化情况等. 有关时空数据模型，张祖勋［1］提出使用分级索引方法来对基本修正法进行改进.这种方法就是不存贮研究区域中每个状态的全部信息，而只存贮某个时间的数据状态(称为基态)以及相对于基态或邻近状态的变化量.在此基础上，建立分级索引，以便能快速找到所需的时空过程的数据. 要使用这种建索引的基本修正法，需要考虑两个问题，一个是如何建立索引；另一个是如何设计用来描述两个状态变化量的差文件. 关于建索引的问题，笔者认为：基态，亦a,b,c,d分别表示时态GIS的4个时期；T.时间轴；t0,t1,…,tn分别表示 时态在GIS某个时期的n+1个时态，其中tn为基态，即“现在”时态 一次数据状态——“现在”时态总是变化的，每产生一个新的现在时态，就应生成一个现在时态与前一次时态的差文件，同时根据现在时态所处的时间位置来决定是否产生新的索引差文件.以四叉树为例，如图1所示，当n为2i(i=2,3,…)的整数倍时，就需产生tn-2i～tn的索引差文件.相应地为了减少索引差文件所占的存贮空间，而又不影响对任一时态的检索速度，可将tn-2i+1～tn-2i的索引差文件删掉，所删的索引名文件个数正好比新建的索引差文件个数少一个. 关于差文件，笔者认为在设计中应考虑如下几个因素.(1)由于差文件是通过对两个时态的目标信息进行异或而产生的，这意味着差文件包含有两类目标信息：一类是前一时态有而后一时态无的目标信息；另一类是前一时态无而后一时态有的目标信息.为了能根据差文件快速、连续地由一个状态到过去另一状态或最近另一状态进行检索，应在差文件中将这两类目标信息予以标识区分.(2)两个状态之间目标变化应是有对应关系的，即01(目标从无到有)；10(目标从有到无)；1N(目标从一个变成多个)；N1(目标从多个变成一个)，以及目标空间信息无变化，属性信息有变化；目标局部空间信息有变化等.为了能进行快速检索，在差文件中应将两类各目标之间的对应关系予以标明，当然，这会增加差文件生成过程的复杂性.(3)和所有地图数据库模型类似，差文件也由空间信息、属性信息和关系信息组成，差文件中应将每个目标这3种信息之间的关系予以标明. 1.1.2　GIS属性数据库中多媒体数据的管理　有些GIS的应用中，认为多媒体数据是一种特殊的专题属性数据.怎样选择多媒体数据的数据模型，使得既能遵循其自身特点，又能有效地建立起它与空间数据的联系，是多媒体技术在GIS应用中的关键所在. 目前，多数GIS属性数据库使用的是关系模型.为能将关系模型应用于多媒体数据管理系统中，就必须对现有的关系模型进行扩充，使它不但能处理格式化数据，也能处理非格式化数据.杨学良［2］就这个问题提出了3种技术策略：将多媒体数据文件名作为关系中元组某列(或属性)；将每个元组作为一个完整文件保存；元组中存贮格式化数据以及非格式化数据的引用项，而非格式化数据单独存贮. 对比这3种技术策略，第一种技术策略方法简单、容易实现，适宜于对多媒体数据进行播放.第二、三种技术策略虽然能够实现并发控制和恢复，以及实现对多媒体数据进行编辑和拮取的应用，但由于此两种技术策略将每个元组所对应的空间目标的专业属性和多媒体属性混在一起，这既增大了应用程序设计的复杂性，又不利于那些只需使用空间目标的专业属性的一些应用的实现.为此，我们认为，在第一种技术策略的基础上，增加一个或多个属性项，用于存放多媒体数据的文件信息和数据流信息，当我们需要对多媒体数据文件进行特殊应用时，可根据文件信息和数据流信息对多媒体数据文件进行操作. 1.2　GIS区域分析中多媒体数据的生成 多媒体数据生成的另一种方式是在GIS应用中，边统计、分析运算，边生成结果数据——多媒体数据. 1.2.1　空间分析中多媒体数据的生成　空间分析是一组分析结果依赖于所分析对象的位置信息技术［3］，因此，空间分析要求获得目标的空间位置及其属性描述两方面信息.空间分析主要有：地形分析、叠加分析、缓冲区分析和网络分析等. 为了能更清楚地表示上述一些空间分析的结果，我们可用虚拟现实技术来实现.所谓虚拟现实［4］是一种由计算机生成的高级人机交互系统，即构成一个以视觉感受为主，也包括听觉、触觉、嗅觉的可感知环境，使用者通过专门的设备可在这个环境中实现观察、触摸、操作、检测等试验，有身临其境之感.比如，可用虚拟技术来观察地形分析或网络分析得到的空间效果，使用者可用交互操作的方式来控制自己与观察对象的角度、距离以及光照等，使观察对象随使用者的操作而动态旋转.此时以动画形式显示的媒体数据随使用者的操作产生并显示. 1.2.2　统计分析中多媒体数据的生成　统计分析就是用数理统计方法开展区域分析.数理统计方法主要有：统计特征值、研究两种或多种地理现象之间的相关分析，通过一组实际观测数据分析系统变量之间因果关系的回归分析，以及主成分分析等. 为了更加形象化，我们可以将数理统计结果以直方图、曲线、曲面或区划图表示，甚至可以将重要的部分以醒目的颜色、特殊的符号或闪烁的显示形式来告诉使用者，还可以配上解说词，以增加系统的感染力，而表现这些现象的媒体数据是在统计分析之后由系统自动生成并播放的. 2　GIS应用系统中多媒体功能的实现 在GIS应用软件中进行多媒体功能实现，首先是受GIS应用软件自身开发平台的限制.多数情况下，GIS应用软件的多媒体开发平台宜选择编程语言，如VC++，VB或BC++等，以利于和GIS应用软件相结合.一旦多媒体开发环境确定下来，那么怎样实现区域分析中多媒体功能 2.1　空间数据库中多媒体数据的播放 由前所述，空间数据库中存贮的多是各期间的时空数据，这些数据的结构与MCI所能接受的多媒体文件格式RIFF(resource interchange file format)不同，所以应用程序不能直接调用MCI函数和API函数，必须根据时态GIS的空间数据库结构，设计一个相应的动画播放程序来实现动态显示功能. 下面简述动态显示时态GIS中ti～tj状态的算法步骤(0≤i≤j≤n，其中n为现在时态).(1)由基态开始检索各索引差文件直到生成ti状态信息.(2)显示ti状态信息.(3)根据ti差文件，擦除ti状态有而ti+1状态无的信息，显示ti状态无而ti+1状态有的信息.(4)i+1i.(5)当i＜j时，转(3)；否则结束. 如果用上述算法来实现动态显示时空过程，还有很多细节需要设计.首先，在(1)步骤，从基态开始，逐级逐步检索，每检索到一个状态差文件，就需根据差文件来生成该状态信息，直到ti状态处；其次，在(3)中，需要用到动画技术，擦除前一状态信息实质为恢复该处显示内容，而显示后一状态信息之前，需保存后一处信息内容，再予以显示新状态信息. 2.2　属性数据库中多媒体数据的应用 一般来说，多媒体数据主要应用于两个方面：一个是简单播放；另一个是对多媒体数据进行编辑和拮取.对于前者，只要使用MCI函数或API函数按属性数据库中其他属性的要求进行播放；对于后者，这就要求程序员熟悉多媒体数据文件格式RIFF，根据多媒体数据的文件信息和数据流信息，通过调用多媒体文件输入/输出函数来实现多媒体的播放、编辑、拮取以及同步控制等操作. 3　多媒体技术在GIS中的应用前景 (1)实现资源信息的科学管理，提供信息服务.GIS一改为用户管理提供单一的图表、数据信息形式，而在管理空间信息的同时，对图形、图象、视频、声音、动画等形式的信息进行管理和播放，大大增加了信息的表现能力.(2)家庭教育和个人娱乐.将多媒体和GIS溶于一身，会丰富教育、娱乐软件的内容及表现手段.比如有关地理、历史等课程的教学软件和娱乐软件的设计.(3)销售和演示信息系统.GIS和多媒体技术合为一体的这类系统会比以往的信息系统更具有表现力.比如房地产公司的销售系统，既能表明所售住房的空间位置，又能从中检索其住房环境及内部结构，而且可以动态地删去当天已售出的房子，给出不同价格等；旅游导游系统，可以在为观光游客制定导游路线时，就能对不同地方的景点产生身临其境的感觉. 总之，将多媒体技术和GIS技术相结合，是计算机应用领域的一个发展方向，它会改变人们的工作、生活、思维方式，推动信息社会的前进. 地理信息系统论文:地理信息系统在物流配送中的应用 摘要： 高效、快捷的物流配送系统对企业，尤其对电子商务的发展至关重要[1]。本文在对两者的融合进行了探讨，并提出了基于GIS的物流配送系统解决方案，以实现对物流配送过程的全程管理。 关键词：地理信息系统，物流，电子商务 1 引言 物流是指计划、执行与控制原材料或最终产品从产地到使用地点的实际流程，物流服务具体包括定单管理、运输、仓储、装卸、送递、报关、退货处理、信息服务及增殖业务。显然，货物运输路径的选择，仓库地址的选择等，都涉及到如何处理大量的空间数据与属性数据而缩短物流时间，降低成本的问题，而地理信息系统（以下简称GIS）不仅具有对空间和属性数据采集、输入、编辑、存储、管理、空间分析、查询、输出和显示功能，而且可为系统用户进行预测、监测、规划管理和决策提供科学依据。可见，将其应用于物流配送系统中，可大大加强对物流过程的全面控制和管理，实现高效、高质的物流配送服务，本文分以下几部分对GIS在物流配送中的应用进行探讨。 2 现代物流与GIS融合 1）地理信息系统的发展 地理信息系统是集计算机科学、地理学、信息科学等学科为一体的新兴边缘科学，可作为应用于各领域的基础平台。这种集成是对信息的各种加工、处理过程的应用、融合和交叉渗透，并且实现各种信息的数字化的过程。 在GIS中，空间信息和属性信息是不可分割的整体，它们分别描述地理实体的两面，以地理实体为主线组织起来。空间信息还包括了空间要素之间的几何关系，使GIS能够支持一般管理信息系统所不能支持的空间查询和空间分析，以便于制定规划和决策。现在网络地理信息系统（WebGIS）的兴起更使其被越来越多的商业领域用来作为一种信息查询和信息分析工具[3]，GIS技术本身也融入了这些商业领域的通用模型（如ARC/INFO的网络分析模块），因而GIS技术在各个商业领域的应用在深度上和广度上不断发展。事实上，凡是涉及到地理分布的领域都可以应用GIS技术。 2）物流的发展 随着经济全球化的发展，物流也向着现代化方向迅速发展。物流现代化不仅指物流手段 (物流设施、设备等 )和物流技术达到或接近世界先进水平，而且指物流管理 (包括物流组织、物流计划的编制、物流运输方案的选择、经济指标的确定，等等)的科学化[4]。 现代物流作为一种先进的组织方式和管理技术，已经被认为是企业在降低物资消耗、提高劳动生产率以外重要的"第三利润源"[5]，它通过降低流通费用，缩短流通时间，可以整合企业价值链、延伸企业的控制能力，加快企业资金周转为企业创造新的利润。 尤其在电子商务环境下，供应商必须全面、准确、动态地掌握散布在全国各个中转仓库、经销商、零售商以及各种运输环节之中的产品流动状况，并以此制定生产和销售计划，及时调整市场策略。因此电子商务的发展更加推动了现代物流业迅速兴起。 那么，把GIS技术融入到物流配送的过程中，就能更容易地处理物流配送中货物的运输、仓储、装卸、送递等各个环节（如图1），并对其中涉及的问题如运输路线的选择、仓库位置的选择、仓库的容量设置、合理装卸策略、运输车辆的调度和投递路线的选择等进行有效的管理和决策分析，这样才符合现代物流的要求，才有助于物流配送企业有效地利用现有资源，降低消耗，提高效率。实际上，随着电子商务、物流和GIS本身的发展，GIS技术将成为全程物流管理中不可缺少的组成部分。 图1 物流配送过程 3 基于GIS的物流配送系统设计 3.1 需求分析 如以某一城市中的物流配送过程为例，那么基于GIS的物流配送系统的需求主要集中在以下几个方面： 1)、通过客户提供的详细地址字符串，确定客户的地理位置和车辆路线； 2)、通过基于GIS的查询、地图表现的辅助决策，实现对车辆路线的合理编辑（如创建、删除、修改）和客户配送排序； 3)、用特定的地图符号在地图上表示客户的地理位置，不同类型的客户（如普通客户和会员客户，单位客户和个人客户等）采用不同的符号表示； 4)、通过GIS的查询功能或在地图上点击地图客户符号，显示此客户符号的属性信息，并可以编辑属性； 5)、在地图上查询客户的位置以及客户周围的环境以发现潜在客户； 6)、通过业务系统调用GIS，以图形的方式显示业务系统的各种相关操作结果的数值信息； 7)、基于综合评估模型和GIS的查询，实现对配送区域的拆分、合并； 3.2 系统总体结构 设计基于GIS的物流配送系统，采用面向对象的空间数据模型和基于关系数据库的空间数据库来实现数据的无缝集成，空间数据索引采用基于改进R-Tree的空间数据索引结构，属性数据索引采用B+树数据结构；网络数据传输采用三层结构模型，并采用Java Applet进行开发，这样与平台无关又具有较好的安全性，使海量空间数据的存储、分析和共享成为可能。系统网络结构图如下： 图2 系统网络结构图 3.3 系统模型设计 由上述分析，基于GIS的物流配送系统应集成以下主要模型：设施定位模型、车辆路线模块、配送区域划分模型、分配集合模型、客户配送排序模型。 1）设施定位模型。用于确定一个或多个设施的位置。在物流系统中，仓库和运输路线共同组成了物流网络，仓库处于网络的节点上，节点决定着线路，如何根据供求的实际需要并结合经济效益等原则，在既定区域内设立多少个仓库，每个仓库的位置，每个仓库的规模，以及仓库之间的物流关系等，运用此模型均能很容易地得到解决。 2）车辆路线模型。用于解决一个起始点、多个终点的货物运输中，如何降低物流作业费用，并保证服务质量的问题。 3）网络物流模型。用于解决寻求最有效的分配货物路径问题，也就是物流网点布局问题。如将货物从N个仓库运往到M个商店，每个商店都有固定的需求量，因此需要确定由哪个仓库提货送给那个商店，所耗的运输代价最小。还包括决定使用多少辆车，每辆车的路线等。 4) 配送区域划分模型。根据各个要素的相似点把同一层上的所有或部分要素分为几个组，用以解决确定服务范围和销售市场范围等问题。如某一公司要设立X个分销点，要求这些分销点要覆盖某一地区，而且要使每个分销点的顾客数目大致相等。 5）空间查询模型。如可以查询以某一商业网点为圆心某半径内配送点的数目，以此判断哪一个配送中心距离最近，为安排配送做准备。 4 系统功能实现 那么，基于GIS的物流配送系统可实现如下主要功能： 1）车辆和货物跟踪：利用GPS和电子地图可以实时显示出车辆或货物的实际位置，并能查询出车辆和货物的状态，以便进行合理调度和管理。 2）提供运输路线规划和导航 规划出运输线路，使显示器能够在电子地图上显示设计线路，并同时显示汽车运行路径和运行方法。 3）信息查询 对配送范围内的主要建筑、运输车辆、客户等进行查询，查询资料可以文字、语言及图象的形式显示，并在电子地图上显示其位置。 4）模拟与决策 如可利用长期客户、车辆、订单和地理数据等建立模型来进行物流网络的布局模拟，并以此来建立决策支持系统，以提供更有效而直观的决策依据。 5结束语 当今，随着电子商务的再次兴起和经济全球化的发展，物流业愈来愈成为热点[6]。利用GIS能高效地处理空间和属性数据的优势来建立基于GIS的物流配送系统虽处于初始阶段，但无疑是有益的尝试，它必将是以后的发展趋势。 地理信息系统论文:浅谈大连环境地理信息系统的概念设计 摘 要：环境地理信息系统是融计算机图形和数据库一体，储存和处理与地理空间分布环境信息的集合。随着经济的发展大连市环境负担日趋加重，为了科学的解决环境质量和经济发展的矛盾，大连的环境地理信息系统的建设显的日趋重要。 关键词：环境地理信息系统；环境监测；规划管理 1 环境地理信息系统简介 环境地理信息系统（egis）是利用地理信息系统（gis）、遥感（rs）和其他信息技术对环境数据进行处理、分析的一种空间信息系统。 2 大连环境地理信息系统概念设计的意义 大连是中国唯一，亚洲第二个“世界环境500佳”城市。大连的环境保护工作走在全国前列。大连现辖3个县级市（瓦房店市、普兰店市、庄河市）。建立大连市环境地理信息系统，坚持科学发展观，有利于我们在振兴东北老工业基地的大局下，全面开展环境综合整治、工业污染防治和生态环境保护工作，使城市环境质量继续保持良好，城市功能进一步提升，促进经济建设与环境质量协调发展。 大连环境地理信息系统是一项投入大、时间长的系统过程。实施环境信息系统建设本着长远的、战略的、全面的观点，应分阶段分部门的进行，应坚持近期和远期目标，在投资开发和建设的同时，充分发挥国内外现有信息系统、环境监测系统、信息网络和数据处理设施在环境保护中的作用，充分借鉴国内外有关系统的建设经验，尽快的使系统建成并投入运行。 系统设计的总体目标是建立一个互联网支持下的开放式系统，使环境信息能够跨地区的自由流通的空间信息系统，形成一个技术先进，性能完善，安全可靠，运行高效的网络化城市环境地理信息系统应用体系，最终为环境管理提供辅助决策支持。 3 大连环境地理信息系统的概念设计内容 3.1 环境地理信息系统总体框架部分 环境地理信息系统总体框架一般由三个主体部分构成：数据库系统、平台和应用系统。其中数据库为环境地理信息系统提供数据支持，可由空间数据获取、空间数据组织存储和空间数据管理等部分组成；平台为环境地理信息系统提供地理信息系统基本功能和开发环境，可由环境空间数据查询、编辑、分析、专题制图等部分组成；环境地理信息系统应用系统为环境地理信息系统提供应用和分析功能，可由环境管理、环境监测、环境规划、环境预测、污染事故应急、城市环境综合治理、环境污染总量控制、环境污染模拟预测、自然生态管理等部分组成。环境地理信息系统总体框架图见图1。 3.2 系统总体设计的其他相关部分 软硬件及其网络环境设计。软件设计主要包括系统数据库软件，地理信息系统软件，图像处理软件，客户机操作软件，工具软件及其他有关软件的选择。硬件设计包括客户机，图形工作站，数字化仪扫描仪，绘图仪，打印机以及其他相关设备的选择。 系统应用软件设计。应用软件设计包括数据库管理系统应用软件的设计、环境管理信息应用软件的设计以及属性数据和空间数据接口软件的设计等。地理信息系统应用软件的开发在系统应用软件的开发中占有主要地位，一方面它可能是整个系统的集成环境；另一方面一些环境决策分析必须依靠地理信息系统软件来实现。 模型库及其管理系统的设计。环境管理信息系统中一些决策信息的产生要依靠有关的环境模型，环境模型的重要作用在于其对原始信息的分析、模拟、评价、预测和优化功能上。模型库的开发非常重要，本部分的设计包括环境评价、环境预测、环境规划、环境管理模型的设计以及相应的模型库管理系统的设计。 3.3 环境地理信息系统功能设计 环境地理信息系统基本功能结构如图2： 建成后的环境地理信息系统应该具有：（1）信息显示：利用地理信息系统软件建立可视化界面，为用户提供了许多用于显示地理、环境数据的工具。（2）信息查询、统计和分析：系统方便地实现各种矢量数据的空间和属性查询并且能够实现基于区县级行政区域的各种环境、社会经济信息查询。（3）环境分析的功能：环境分析是环境地理信息系统的核心功能，分析结果将为环境管理、决策提供科学的依据。（4）环境信息的表达：将图形数据和分析结果以表格、图像、报表、文字、多媒体等方式将环境信息表示出来。 3.4 数据库设计内容 数据库的建设是城市环境地理信息系统设计最重要的 骤。在设计中应遵守国家和省环境地理信息系统提出的标准，以便信息共享。城市环境地理信息系统数据库的管理如图3所示： 3.5 环境地理信息系统的建立 大连环境地理信息系统是一个基于gis、gps和rs的决策支持系统，在这个系统中包括以下子系统：资源环境信息管理系统、环境动态监测信息管理系统、大气污染控制系统、水环境污染控制系统。 资源环境信息管理系统主要显示以下信息：街区层（双线道路），街道线层，绿地层，水系层，工业点源，医院，水质监测断面，大气监测点以及相应的属性数据。 环境规划系统即根据环境现状和环境资源条件，给出最佳环境利用规划，在这个系统中环境适宜性评价是基础，影响环境的因素很多，各种因素的地域变化很大，多种因素的地域组合构成了复杂多样地资源环境条件，通过gis和环境质量现状分析和评价的模型可进行大连市环境质量评价和环境辅助规划。 环境动态监测系统是根据对污染源以及生态环境的动态监测以及环境承载力的分析，探索区域性污染整治工程的可行性，为分区部署污染整治骨干工程以及环境规划提供技术支持。 大气污染控制系统，建立大气环境质量动态监测网络系统，研制大气污染物浓度值模型，为新型项目的环境影响评价提供决策支持，建立大气环境-经济-能源系统规划模型，以便于定量研究能源结构合理布局问题，为能源结构调整和能源政策提供决策支持。 水环境污染控制系统，建立基于gis的水污染规划模型，实现排口处理最优化规划，建立水污染预测模型，为水污染预警服务，建立水污染分析专项系统，为污染源的确立及防治提供科学依据。 4 结束语 大连环境地理信息系统是一个大系统，它从设计到实施都是比较复杂的，对于这样一个复杂系统，借鉴集成系统的经验，并得到各专业领域专家的支持，才能建立起一个真正发挥作用的区域性信息系统，为大连地区的环境质量和经济发展提供的服务。 地理信息系统论文:试论网络地理信息系统研究与实现 论文关键词:网络地理信息系统　体系结构　java网络应用 论文摘要:介绍了网络地理信息系统的概念和组成，并详细讨论了它的理论研究与实现方法。 地理信息系统(gis)可同时管理地理空间信息和数据库属性数据，在城市规划、地下管线管理、市政设施、房地产、交通管理等领域有广泛的应用价值。近年来，计算机技术的发展使gis在组成结构和应用技术等方面较之以前有了很大的进步。随着internet技术的发展和人们对gis的需求的提高，利用internet在web上和出版空间数据，为用户提供空间数据浏览、查询和分析的功能，已经成为gis发展的必然趋势。于是，基于internet技术的网络地理信息系统—webgis应运而生。它利用当今先进的gis技术和internet网络技术，将地理信息在国际互联网上，为现有的信息服务行业注人新的血液，也将成为信息服务行业新的利润增长点。 1网络地理信息系统的特点和结构 1. 1特点 网络地理信息系统(webg工s)是利用网络技术来扩展和完善地理信息系统的一项新技术，是gis与互联网的有机结合，是gis在广域网环境下的一种应用，最终是实现空间信息的网络化。gis通过互联网延伸了功能，真正成为了一种大众使用的信息工具。在互联网的任意一个节点，人们都可以浏览网上分布的各种具有超媒体特性的地理空间数据、技术性数据，并进行地理分析、查询，以支持智能辅助决策。与传统的gis相比，webgis的特殊之处主要有如下表现: (1)访问范围更广泛。客户可以同时访问多个位于不同地方服务器上的最新数据，这大大方便了gis的数据管理，使分布式的多数据源的数据管理和合成更易于实现。 (2)平台独立性。无论服务器/客户机是何种机器，无论webgis服务器端使用何种gis软件，由于使用了通用的web浏览器，用户就可以透明地访问webgis数据，在本机或某个服务器上进行分布式部件的动态组合和空间数据的协同处理与分析，实现远程异构数据的共享。 (3)大规模降低系统成本。普通gis要求每个客户端配备昂贵的专业gis软件，而用户通常使用的只是一些最基本的功能，这造成极大的浪费。webgis在客户端通常只需使用web浏览器(有时还要加一些插件)，其软件成本与全套专业gis相比节省许多。另外，由于客户端的简单性而节省的维护费用也不容忽视。 （4)操作更简单。要推广gis，使gis系统为广大的普通用户所接受，就要降低对系统操作的要求。通用的web浏览器无疑是降低操作复杂度的最好选择。 （5)平衡高效的计算负载。传统的gis大都使用文件服务器结构的处理方式，其处理能力完全依赖于客户端，效率较低。而今一些高级的webgis能充分利用网络资源，将基础性、全局性的处理交由服务器执行，而对数据量较小的简单操作则由客户端直接完成。这种计算模式能灵活高效地寻求计算负荷和网络流量负载在服务器端和客户端的合理分配，是一种较理想的优化模式。 1.2结构 webgis是在internet信息、数据共享、交流协作基础之上实现gis的在线查询和业务处理等功能的，web分布式交互操作是工作的重心。webgis的基本组成包括:web服务器;browser浏览器(gis插件);页面描述语言(html,vrml) ; web交互程序(java,cgi,active x);gis数据库管理器(arcstorm , sde ) 。 2设计思想 2. 1 gis网络协议 http协议基于tcp/ip，是属于iso/osi模型应用层的通信协议。它面向的对象与可扩展的特性使其比tcp/ip协议支持更多的数据类型，如文本、图像、声音等。/pc/" 计算，并把执行的结果转换为html格式返回客户端。gis数据和计算都部署在服务器上，对客户请求相应的只是在服务器端进行gis计算，然后将结果形成新的中间gis数据，返送给客户，形成gi5数据迁移。服务器应用包括以下三种主要技术方案: (1) gis桌面系统扩展。以gis桌面系统为基础的webgis服务器的结构如图1所示。 应用网关把客户的服务请求从web服务器通过ole或者tcp/ip技术转送给gis服务器中的监控调度程序，监控调度程序选择可用的gis桌面系统运行实例，完成客户请求的gis计算，然后把结果返回给用户，从而实现所有的gis功能。 (2)基于activex组件的gis服务器。组件gis服务器是在服务器端采用activex组件技术实现gis的服务器，其核心是gisactivex组件系统，其构造如图2所示。 activex组件是一个完整的具有独立功能的程序模块，在服务器端可以按照实现功能等方式把服务器分解成具有独立功能的activex组件，从而形成可伸缩的gis应用服务器。它可以灵活地实现可伸缩的应用系统，降低系统的成本，提高系统的性能。 (3)基于java的gis服务器。基于java的gis服务器系统的核心是用java实现的完成gis功能的javagis组件。该组件负责存取gis数据，提供gis服务。gis服务通过tcp/ip socket和java gis组件通讯，用于java gi5组件和web服务器之间建立链接，并管理gis组件实例。 4 webgis的主要发展趋势及前沿应用 地理信息技术经过近30年的发展，已经逐步进人了计算机技术主流，从而能够在更广泛的领域为更多的用户提供空间信息服务。以下是未来webgis新的发展趋势和发展方向:①地理标记语言一网络环境下开放的空间数据交换格式.②开放式地理信息系统，③一体化的空间数据管理与分析，④基于分布式计算的webgis.⑤网络虚拟地理环境，⑥移动通信技术扩展gis应用。 空间技术、信息技术、计算机技术、宽带网技术、网络安全技术和移动通讯技术迅猛发展，上网人数不断增加，同时，webgis技术不断发展，如基于超图模型的webgis技术、webgis与空间数据库的集成技术和地理信息互操作技术等.可以想象，未来的webgis将是价廉、方便、快捷、功能完善的大众媒体。 地理信息系统论文:土地地理信息系统的GIS平台选择与系统结构 摘要：当前，如何利用gis技术以及计算机通信网络技术有效管理组织各类土地信息，使之可以方便的获取、存贮、管理和显示，而且还可以对土地利用进行有效的监测、模拟、分析和评价，为土地管理提供全面、及时、准确和客观的信息服务和技术支撑，已成为土地管理信息化建设的主要目标。文章就土地地理信息系统的gis平台选择与系统结构进行了探讨。 关键词：土地地理信息系统；平台；gis 一、土地管理与gis 土地资源是人类赖以生存的不可再生资源，是人类一切生产和生活活动的基本载体，也是人类社会可持续发展的基础，合理开发利用土地资源是土地管理工作中最根本的任务。土地管理工作面广、涉及信息量大，从调查登记到发证统计涉及到众多的作业流程，为保证土地信息的准确性和实效性，每一流程所获取的信息都应当准确无误，这是一般手工管理方式所无法胜任的。 gis（地理信息系统）技术的出现为有效管理土地信息提供了一种很有效的手段，利用gis建立的土地管理系统，不仅可以实现土地信息的实时更新和土地利用的动态监测，而且可以根据决策部门的要求，快速地提供多种土地利用及规划方案供领导部门选择，为土地资源调查、制图、土地统计、土地利用动态监测、土地资源分析及评价等提供必要的技术支持。 二、土地地理信息系统的gis平台 （一）gis平台选择的标准 gis平台的选择对成功的建立土地地理信息系统是十分重要的。gis平台的选择主要考虑以下三个方面的问题： 1．系统的伸缩性在网络技术和环境日趋成熟和完善的时代，任何一个信息系统都不应是孤立存在的，它不应该成为信息海洋中的一座“孤岛”。在设计和实现系统时候采取“统筹规划，分步实施”是一种上佳选择。而要做到这一点，系统所依赖的平台的“可伸缩性”则是关键，它可以保证系统的分步实施不会因为平台的提升和系统规模及功能需求的扩展而陷入进退两难的境地。 2．系统的集成性土地地理信息应用系统在实际的应用中需要跟其它诸如mis等系统集成，方可满足需求。因此，我们常常会谈论到所谓“无缝集成”的问题。对“无缝”的追求其实是因为以往许多软件系统（包括gis平台）在与外部系统连接时是“有缝”的，无法很好地集成和融合。 3．系统的安全性系统的安全性应具有三个方面的意义：一是系统自身的坚固性，即系统应具备对不同类型和规模的数据和使用对象都不能崩溃的特质，以及灵活而强有力的恢复机制；二是系统应具备完善的权限控制机制以保障系统不被有意或无意地破坏；三是系统应具备在并发响应和交互操作的环境下保障数据安全和一致性。 （二）土地地理信息系统的gis平台——arcgis 随着计算机技术的发展与革新，gis技术已经相当成熟，商业化gis平台产品已成为当今发展最快的软件产业之一。从目前国内众多地理信息系统使用的gis软件的应用情况来看，大部分单位使用国外进口软件，以arcgis、mapinfo较多。国内gis软件由于面世时间短，用户较少，其性能及稳定性尚待提高。 这里我们主要调查比较了目前国内土地部门比较常用的三种gis平台：mapinfo、autocad map与arcgis。其详细比较结果见表1。 通过上面的比较，我们不难看出arcgis是目前世界上最优秀的gis平台，基于arcgis平台构建系统只是投入相对较大。我们的土地地理信息应用系统是一个高起点、高标准、实用性强的信息系统，它必须具备良好的延伸性、集成性和系统安全性，具有海量数据存储与处理、高效并发访问的能力，满足无缝图文一体化管理的要求。从长远的角度来看，arcgis开发前期投入大的缺点完全可以忽略。因此，所有这一切都决定了选择arcgis平台来构建本系统是最理想的选择。 （三）arcgis概述 arcgis是esri（美国环境资源研究所）在全面整合了gis与数据库、软件工程、人工智能、网络技术及其它多方面的计算机主流技术之后，成功地推出了代表gis最高技术水平的全系列gis平台——arcgis系列。arcgis是一个统一的地理信息系统平台，由五个重要部分组成：（1）arcgis桌面软件。一个一体化的高级gis应用；（2）arcsde通路。一个用关系数据管理系统（rdbms）管理空间数据库的接口；（3）arcims软件。基于internet的分布式数据和服务的gis；（4）arcgis engine。一个完整的基于arcobject嵌入式的gis组件库；（5）arcgis server。一个用于构建集中管理、支持多用户企业级gis应用。 下面是这五部分的具体内容：（1）arcgis桌面软件指arcview，arceditor和arcinfo。它们分享通用的结构，通用的代码基础，通用的扩展模块和统一的开发环境。从arcview到arceditor到arcinfo，功能由简到繁。所有的arcgis桌面软件都由一组相同的应用环境构成：arcmap，arccatalog和arctoolbox。通过这三个应用的协调工作，你可以完成任何从简单到复杂的gis工作，包括制图，数据管理，地理分析和空间处理。还包括与internet地图和服务的整合，地理编码，高级数据编辑，高质量的制图，动态投影，元数据管理，基于向导的界面和对近40种数据格式的直接支持；（2）arcsde通路指arcgis与关系数据库之间的gis通道。它允许用户在多种数据库管理系统中管理地理信息，并使所有的arcgis应用程序都能够使用这些数据；（3）arcims指一个通过中心网络门户来gis地图、数据和元数据的有效解决方案。使用arcims构建的gis网站允许任意数量的用户通过企业局域网或internet进行访问；（4）arcgis server指一个用于构建集中管理、支持多用户的企业级gis应用的平台。arcgis server提供了丰富的gis功能，例如地图、定位器和用在中央服务器应用中的软件对象；（5）arcgis engine指用于构建定制应用的一个完整的嵌入式gis组件库。利用arcgis engine，开发者能将arcgis功能集成到一些应用软件，如：microsoft word和microsoft excel中，还可以为用户提供针对gis解决方案的定制应用。 三、土地地理信息系统的系统结构 （一）土地地理信息系统概述 我市土地地理信息系统是我市土地规划院为推进“金土工程”建设，应管理全市的土地方面的数据的需求而开发的一个系统。它的主要目的是实现规划院管理和利用土地调查的数据，实现多种土地信息的协同管理与应用，为土地利用规划、土地复垦整理、土地规划与评价等主要业务提供帮助。 （二）土地地理信息系统的系统结构 土地地理信息系统主要包括数据管理、图档管理、土地规划、土地评价、权限管理模块。系统采取c/s架构，分为数据存储层、数据服务层和系统应用层三层。 数据存储层采用oracle作为数据库对2d、3d图形数据、遥感影像数据、各类关系型数据进行统一的管理。oracle 10g是oracle公司推出的数据库管理系统，是专门为进行数据管理而设计的数据库平台，也是最为广泛使用的大型数据库平台。 四、结语 随着城市化过程的快速发展，在土地管理中越来越要求强大的空间分析与查询能力、海量数据管理能力、“图文一体化”办公能力。传统的mis难以满足这一要求。因此，建立基于gis平台的土地管理系统，已经逐渐被各级土地管理部门所认同。 地理信息系统论文:地理信息系统技术在土地坡度分析统计方面的应用 摘 要 耕地的坡度、坡向、高程是决定耕地质量的重要因素，及时准确地提供坡耕地的分布情况，对于退耕还林工作的规划是很有必要的。本文以arc/info软件为例，着重就如何在地理信息技术条件下，通过建立数字地面模型，进行地形地表 分析 ，解决土地坡度、坡向的分布统计进行讨论。 关键词 arc/info dem（数字地面模型） 土地坡度 面积统计 1、引言 根据国家退耕还林有关政策，积极治理现有坡耕地，对25度以上的坡耕地实行有计划地退耕还林还草，不但有利于中西部的环境保护，而且对调整农业结构、提高农民收入有积极意义。因此能否为各地、市、县准确提供辖区内各种坡度的土地分布以及土地坡向情况，是能否客观制定该区域农业规划和退耕还林还草计划的关键；然而传统的手工圈绘和主观的'估计'水份太多，实地丈量不但劳民伤财而且精度低下。 我区广大的测绘工作者多年来为广西的国民 经济 建设做了大量前期性、基础性的工作，他们测制的1：25万、1：5万、1：1万的基本地形图为解决这一难题提供了物资基础；特别是近年来gis（地理信息系统）技术的 发展 ，使得这些可贵的资料在数字化处理之后日见增值，为准确、快速、低成本地获取地表的各种统计数据提供可靠的依据。 广西基础地理信息中心在为区党委、区政府制作的《广西综合区情地理信息系统（9202工程）》之西部大开发专题中，使用美国esri公司生产的gis软件??arc/info软件为东兰、乐业县制作了数字地面模型，进行三维地形表面分析和坡度量算统计，取得了准确客观的成果。 2、 工作流程 在arc/info中，管理、组织、存储数据最基本的单位是图层（coverage），一个图层相当于一个专题图，包含了地物的空间位置信息和属性信息。利用arc/info进行土地坡度坡向高程的分布统计的工作流程如下： 1、 利用国土资源调查结果，提取耕地信息，在arc/info中生成耕地图层，给不同耕地分类赋予不同的属性； 2、获取该地区的dem数据（dem即数字高程模型，就是在一个地区范围内，用规则格网点的平面坐标（x,y）及其高程（z）描述地貌形态的数据集）； 3、分别生成坡度分布图层、坡向分布图层和高程带分布图层； 4、将耕地图层与坡度图层、坡向图层、高程带图层分别叠加分析，得到耕地的坡度、坡向、高程属性； 5、进行面积统计，叠加河流、行政区划、道路、居民点等基础地理信息生成专题图。 3、坡度、坡向和高层带分布图生成 坡度、坡向、高程带图层利用arc/info的tin模块，由dem（数字高程模型）数据生成。 3.1 dem数据获取： 目前 常用的获取dem 数据的 方法 有两种： 用航天、航空遥感影像立体像对提取dem； 用现有地形图扫描数字化等高线，获取高程数据生成dem。 用航天、航空遥感图像立体像对生成dem，最大的优点是数据更新快，但购买影像费用高；用高程数据生成dem，精度高于立体像对生成的dem，但更新慢，周期长，仅对高程变化不大的地区适用。目前区测绘局具有的南宁市1：1000 dem数据由航空遥感影像立体像对生成；全区1：25万、1：5万dem和部分地区的1：1万dem数据则由高程数据生成。 用arc/info 生成dem的方法是：数字化地形图，获取高程数据，包括高程点、等高线、软断线（如边界线等）、硬断线（如河流、山脊、陡崖线等），生成tin（不规则空间三角网，一种描述地形表面的方法），再由tin内插成dem。arc/info软件生成的tin对点、软断线、硬断线有不同的插值处理方法。根据笔者对arc/info和国产软件geotin 的对比试验， arc/info软件生成的tin在更大程度上拟合实际的地型，不足之处是加特征点的过程较为繁杂，生产时间较长。 3.2 坡度图、坡向图、高层带图生成： 在arc/info中，坡度、坡向是这样 计算 的：dem上每个格网点的坡度由相邻8个格网点计算而成（图1）。高程的最大变化率即为该部分表面的坡度。坡向为用于计算坡度的那条线的方向。 图1 dem格网点坡度的计算 运用tin模块的分析功能可计算坡度、坡向和高程带，使用命令的关键是建立好坡度、坡向、高程带的分级定义查找表（lookup-table）。以坡度查找表为例，根据坡度分类的要求定义如下： degree-slope slope-code 2 1 6 2 15 3 25 4 90 5 对应的坡度分类：(0°~2°)（2°~6°）（6°~15°）（15°~ 25°）（25°以上） 图2为利用dem生成的图形 c="/newspic/200881/1127448440.jpg" width=566 border=0 坡度查找表字段要严格定义如下： 4、 图层叠加： gis强大的 分析 任务之一是将独立的特征类型合为一个新的特种类，代表了两个输入要素类的合并后的情况。图层叠加，是将土地利用图与坡度图、坡向图、高层分带图依次叠加，可 研究 它们之间的共同区域。运用overlayevents命令可进行叠加分析。 5、 面积统计： 图层叠加后，根据各种分类条件提取耕地，可得到耕地按坡度、坡向、高程带的分布图，利用arc/info的面积 计算 功能进行面积统计。 精度情况：据清华大学人居环境研究中心党安容等人研究，经国家测绘局验收的1：25万的数字地图（高程精度为25米），在用于分县土地坡度分级计算时，最小误差是0.9%，最大误差为4.9% [1] ，适合省级农业部门制定宏观规划。如果利用即将完成的全区1：5万dem和已经完成的1：1万dem（西江流域），将得到更高的精度，适合县一级及县以下农业部门制定本县、本乡的部门农业规划。 值得注意的是，在坡度较大的地区，平面面积与三维地形表面积相差较大，笔者利用1：25万高程数据生成的dem计算东兰县平面面积为2438 平方公里（国土部门公布的数据：2434平方公里[2]），曲面面积为 3437 平方公里，平面面积与曲面面积相差较大。东兰地处大石山区，山岭绵延，河谷深切，地形起伏较大，利用arc/info的表面积计算功能统计面积应该更为合理。 6、 输出专题图： 对生成的各种分布图按照需要叠加河流、行政区划、道路、居民点等基础地理信息生成专题图输出。笔者在《广西综合区情地理信息系统（9202工程）》之子系统建设中，利用web gis将退耕还林试点县东兰县、乐业县的坡度图制成 网络 电子 地图（图3），可供局域网上浏览和查询。 地理信息系统论文:地理信息系统在配电网自动化中的应用 摘要:地理信息系统(gis)是在计算机软件技术支持下采集、储存、管理、检索和综合分析各种地理空间信息,以多种形式输出数据与图形产品的计算机系统。介绍了gis的数据组织及其在配网自动化中的主要应用,包括离线和在线两个方面,提出了基于组件的系统开发模式及建立webgis的必要性和可靠性。 关键词:地理信息系统 配电网自动化 应用 以实际地理位置为背景的电力设备分布图,不仅能在设备管理上为用户增加设备空间位置的信息,而且通过实时信息能准确地反映配电网的实时工作状况。因此,gis已成为配电网自动化不可缺少的组成部分。 1数据组织 地理空间数据是指以空间位置为参考的数据,地图是空间数据的一种表达方式,空间位置通常是用空间实体与某中参数坐标系统的关系来表达。 各种地理空间实体,如居民区、街道、市政管线、电话亭、电力线路等,在计算机中的表达一般抽象为点、线、面这3种最基本的实体,任何空间实体都可以用点、线、面,再加上说明和记号来表示。 这种空间数据的组织能满足配电网自动化的要求,根据实际地理位置布置设备、线路,展示配电网的实际分布,采用层的概念组织图形和管理基础数据,自由分层,层次之间又可以灵活的自由组合。 与空间图形数据对应的还有属性数据,既对图形相关要素的描述信息,如配电线路的长度、电缆型号、线路编号、额定电流、配变型号、编号、名称、安装位置、投运时间、检修情况和实验报告等。 这些属性数据的用途为结合图形进行档案资料的查询提供具体信息。对已经在管理信息系统(mis)中录入和使用的部分属性数据,可通过共享途径直接获取,末录入的则必须在gis中进行录入和 属性数据可存于任何关系型数据库中,如:sqlserver,sybase,oracle 等传统的关系型数据库不能管理具有地理属性的空间数据,所以大多以文件形式存储。从数据的多用户、访问安全性以及数据操作的高效性来讲,这种储存形式力不从心。各大gis 公司相继推出这类产品。如:esri公司的sde(空间数据库引擎),通过sde把地理空间数据加到商业关系型数据库:mapinfo公司的spatialware上,可以将地理数据存储到rdbms中,oracle81 spatial使得oracle81数据库具有空间数据的管理能力。 2 配电网gis的建立 目前开发配电网gis有两种趋势,一种是把gis作为整个配电网自动化的基础平台,另一种是把gis作为其中的组成部分,与scada等其他系统共同完成整个配电网自动化的功能。笔者认为第二种方案比较可行。原因是目前大部分地区scada系统的功能已经完成,并且投入运行,作为新增加的gis只要通过数据库的关联,就能实现信息的共享,而且又能保证各个子系统的独立性,使整个系统的可维护性增强。同时减少了开发gis子系统的工作量,免去了资金的重复投入。 3 配电网自动化中gis实现的功能及其特点 gis在配电网自动化中的应用可以分为离线和在线两个方面。 3.1离线应用方面主要包括: a.图形的操作:在以地理图为背景的配电网分布图上,可以分层显示变电站、线路、变压器、开关到电杆以及到用户的地理位置。由于这些图形均为矢量图,可完成无级放大、缩小和漫游,并且地理的比例尺及视野可以任意设定。 b:空间数据测量:测量两点、多点之间的距离和任意定义区域的面积。通过鼠标定位,既可得出该点的坐标,可完成配电线长度的测量,也可以统计供电区域的面积。 c:设备档案管理:管理所有的配电系统设备档案和用户档案,根据要求进行各种查询统计。主要根据属性数据与空间数据关系,进行双项查询。条件查询(从数据库查询图形,按设备的属性数据库查找设备地理位置,对典型设 备可以进行查询、显示、列表、统计)和空间查询(从图形查询属性数据,在图形上对任意设备进行定点查询和多边形小区查询,并且显示、列表和统计) d:设备检修管理:根据检修管理指标,自动地进行校核,自动列出各项指标的完成情况,提醒工作人员安排设备检修工作,并提出设备检修计划。 e:用户报装辅助决策:通过直接在地图上部设报装用户位置,系统根据报装容量,电流强度等自动的搜索设定范围内(范围值可以在界面上灵活设置)满足要求的变压器,选择不同的变压器系统自动在图上画出最佳的架设路径,并给出具体的长度。 f:开操作票:把开操作票的任务放在gis界面上完成,直观、简单地在地图上用鼠标电击选取操作对象,就能把操作对象的名称及其当前状态填入相应的操作票表单中,再在标准动作库及术语库中选择操作目标结果,就能方便、准确地开操作票。 g:模拟操作:可以做计划内停电检修前的预演。分为拉开关、停线段、停馈线等不同方式,根据不同的操作自动搜寻停电范围,预演操作结果,确认后打印停电通知单。 3.2在线应用 在线方面应用主要包括: a:反映配电网的运行状况:读取scada系统实时状态量,通过网络拓扑着色,反映配电网实时运行状况。对于模拟量,通过动态图层进行数据的动态更新,确保数据的实时性。对于事故,推出报警画面(含地理信息),显示故障停电的线路及停电区域,做出事故记录。 b:在线操作:在地理接线图上可直接对开关进行遥控,对设备进行各种挂牌和解牌操作。 c:负荷管理:根据地图上负荷控制点的位置,结合独立运行的负荷监控实时系统,以用户的负荷控制终端的基本数据为数据,实现各种查询和分析功能,用图表方式显示结果。根据负荷点的地理分布及其各种实测数据,进行区域负荷密度分析,制定负荷专题图,通过不同时期的对比,辅助电网规划。 d:停电管理:他是配网自动化中管理系统的重要组成部分,利用打来的故障投诉电话弥补配电自动化信息采集的不足,根据用户停电投诉电话中故障地点的数量和位置,进行故障定位,确定隔离程序;并且分析故障停电的范围,排除可能的故障点顺序。根据维修队伍的当前位置,给出到达故障地点的最佳调度路径,可以迅速、准确地找到并隔离故障点,恢复供电。 e:与用户抄表与自动记费系统接口:远方抄表与自动记费系统向gis传送用户地址、用户的名称以及用电负荷等信息,gis可以显示抄表区域和区域的负荷情况,使数据更加直观。 4系统的开发 应根据gis在配网自动化中的应用功能进行模块划分,由于gis数据量大,维护工作比一般管理系统复杂,需要一定的专业知识,另一面,根据供电企业部门的职能划分,对gis也提出了不同的要求。因此对建立整个配网gis来说,根据功能大致可分为3个自系统。 a:系统编辑,系统自维护,主要完成配电网图形的编辑和数据库的维护。 b:实时运行子系统,能够对配电设备进行各种操作,并实时反映操作结果。 c:浏览,查询子系统,查看当前电网状况,完成各种查询、统计和分析。 随着平台及应用技术的不断发展,gis的应用越来越来深入,广泛。 地理信息系统论文:区域商业和经济中地理信息系统的应用 摘要： 有效地开发和利用地理空间数据，可以优化配置资源，降低商业运行成本，并规划、监测、改善区域商业和 经济 环境。而地理信息系统，不仅是关于地理数据的获取、存储、转换、 分析 和表示的原则、 方法 和工具，而且提供了认识空间现象的思维方式和解决空间 问题 的方法，可用于定义、分析、表现复杂的空间经济现象。本文探讨地理信息、商业环境和区域经济 发展 间的关系，并结合 关键词： 地理信息系统 区域商业环境 区域经济发展 区域营销战略 信息和信息技术加剧了全球化进程、塑造了新的生产方式、改变了商业规则， 自然 也 影响 到区域经济发展的策略、规划和实施。随着地理信息技术的广泛应用和地理数据的长期积累，地理信息和地理信息系统在区域性商业和经济活动中，将越来越重要。据估算，超过 80% 的商业和经济数据具有空间特性或与位置有关；有效地开发和利用这些空间性的数据，可以优化配置资源，降低商业运行成本，并规划、监测、改善区域商业和经济环境。地理信息系统可以应用到 社会 经济数据的管理、分析、描绘，为解决复杂的区域经济问题提供地图表现、区域营销、空间决策支持、空间规划等服务。本文从 理论 上探讨地理信息、商业环境和区域经济发展间的关系，并结合中国广东的区域发展状况，系统地分析地理信息和地理信息技术在商业和区域经济中的应用，旨在改善区域商业环境，提高区域经济竞争力和塑造区域形象，为区域经济的持续增长创造条件。 1 从区域商业和经济的角度看地理信息系统 学术界对于地理信息系统概念的理解是比较多样化的。地理信息系统 (gis) 是一门新技术，在其产生后短短的三、四十年的 历史 中得到了迅速的发展，一个十分重要的原因在于 gis 集数据库、制图、空间分析功能为一体，并以对空间数据进行分析的功能为其特色。 gis 的出现为各行各业繁杂的数据管理、多源的成果表达形式和空间数据分析提供了最为快速、方便、准确的方法和手段。地理信息系统是一门多学科的边缘综合性学科，其核心技术是 计算 机 科学 ，基本技术是数据库、地图可视化及空间分析。在应用领域中，它和遥感系统 (rs) 、全球定位系统 (gps) 密切结合，更加发挥出它的巨大作用，使其在调查、分析、决策、管理和控制等方面显示了它的不可替代的支持功能。 地理信息系统在 研究 、开发和市场化方面取得了很大的进展，主要表现在四个方面 :① 地理信息系统的组织 结构 ，从单用户的桌面系统和专业化的部门系统，转向融入业务流程的 企业 级系统，以及基于 internet 的公众参与系统；从单一的结构层次和客户机 - 服务器模式二层结构，转向基于 web 技术的三层结构。 ② 地理信息系统的认识论、方法论和实际应用方面的研究越来越多样化，传统的以数据、技术和应用为主体的信息系统，强调空间数据模型、空间分析、空间可视化、智能信息技术等；以信息学、地 理学 和社会学理论为基础的地理信息科学，着重研究使用地理信息和地理信息技术背后的一系列技术和理论问题。 ③ 强调开放型的地理信息系统，即基于 internet 的、可互操作的、可公众参与的地理信息系统，目的是为开发商提供一系列地理信息标准和地理信息技术方案，最终为社会提供廉价的地理信息和相应的应用服务。 ④ 地理信息市场正日益扩大，正逐渐从以政府部门为主的专业用户市场，转向以私人机构为主的商业用户市场，地理数据正直接或间接地渗透到包括商业和经济在内的各种社会活动中。 地理信息系统使用多种空间模型，如点 — 场模型、网格模型、拓扑模型、对象模型等，并配合关系型或对象型数据库管理系统，来表现不同尺度的自然和社会现象，广泛地应用于空间数据管理、空间规划、空间决策、资源分配、区域营销等方面。很多商业组织，包括政府医疗部门、零售商、直销商等，越来越对带有位置信息的社会经济数据感兴趣。由于希望减少决策方面的不确定性和风险，人们总是倾向于掌握更多的信息，倾向于规划和控制未来的行为；地理信息和地理信息技术，将会随着相关工具研究和开发的成熟，逐渐渗透到经济活动的很多方面。从空间经济角度看，地理信息系统是一个能够改变空间经济体系的重要元素之一。在区域经济发展过程中，地理信息技术是 ( 现有的或潜在的 ) 广泛应用于战略决策、方案评估和决策实现的重要技术手段之一。在日常商业和经济活动中，大规模地使用地理信息和地理信息系统，似乎并不遥远； 工业 界的微软公司正在研究将数字地图技术嵌入到日常办公 软件 中， open gis 联盟正致力于定义和开发标准化的可互操作的开放式地理信息系统 。 2 从地理学看区域商业环境 改善投资和商业环境，吸引区外和国外的直接投资，不仅被发展中国家，也被发达国家用来作为区域经济发展的重要手段之一。二战后，在美国、英国和荷兰等西方国家中，一个重要的城市经济发展目标就是营造良好的企业运行环境，从而吸引外国投资。当今中国的经济发展正处于资源驱动的成熟期和投资驱动起步期，吸引资本是区域经济发展的重要手段之一。为制定 “ 适当 ” 的区域经济发展政策，政府需要及时地理解、评估、监测本地的商业运行环境和变化趋势，为投资人提供宏观的指导和服务。商业环境的概念对于处在经济转型期的需要引入市场机制的中国，具有特别重要的意义。 定义什么是商业 ( 投资 ) 环境并不是一件容易的事情，因为精确地定义商业的概念也是困难的。不同的学科背景，不同的学者对商业环境的认识也有差别。简单地理解，商业环境是商业组织所处的外部环境，包括背景性的环境和运行性的环境。从国际商业的角度，商业环境指一个公司之外的，影响到公司的全部要素之和。为了便于 “ 管理 ” 商业环境，学者们提出了一些模型，如国内模型、国际模型和工业模型。 空间性是商业环境的重要特征之一。考虑到有多种多样的因素影响到整个商业活动，不同的区域具有不同的商业环境。即使对于同一地理区域，不同的商业组织，由于其业务范围的差异，将形成多个主观性商业环境认知。随着商业目标的变化和商业决策的调整，企业也需要重新调整对于外围环境的认识。另一方面，在不同尺度的地理区域中，商业环境的概念具有明显的差异；对于不同空间尺度的商业环境的研究，例如全球和国际性的宏观区域、国家和区域性的中观区域、城市和本地性的微观区域，强调的重点往往是不一样的，研究目的也不相同。 研究区域商业环境对于 3 地理信息系统与区域营销战略 简单地理解，区域营销 (place-marketing)“ 理论 ” 主要是从城市规划理论和市场营销理论相结合而 发展 来的。一个地方或区域，具有一定数量的 “ 资源 ” ，如基础设施、房地产、公园、大学、博物馆、海滩、居民等。区域营销理论将地方或区域资源当作是 产品 ，将这些区域内的投资者、游客等买家当作是消费者。区域营销的发展策略包含两大要素：区域规划、开发和产品营销。区域规划、开发主要是为了改善本地的硬件和软件环境；区域产品营销，一方面着重 分析 本地的市场状况，以市场构成指导地方的规划和建设，另一方面，通过多种手段，塑造本地形象，吸引消费者。区域营销在不同的 社会 背景、不同的发展目标和不同的发展阶段，有不同的方式和策略。 区域营销作为区域发展策略在北美和西欧的一些城市的实施相对比较成功，但也存在一些不足的地方。传统的区域营销理论着重从本地角度 研究 区域的 “ 产品 ” 、 “ 消费者 ” 和 “ 市场 ” ，以此作为振兴区域城市 经济 、塑造区域形象、选择样板项目、销售本地产品和服务的基本依据。以区域营销作为区域规划工具有一定的局限性，也往往有不少误区。第一，将营销学的概念引入区域发展策略时，并不容易有效地鉴别区域的消费者，依此制定的目标和战略规划存在一定的不确定性。第二，区域营销注重本地的发展，往往可能和相邻的区域在竞争方面产生冲突，若多个地区同时竞争相同的资源和客户，可能会产生一些负面效应。第三，地理的空间要素，虽然在一些区域营销理论的论述中提到，但很少深入地讨论。第四，信息技术，特别是地理信息技术，与区域营销间的关系，也几乎没有理论方面的讨论和实践方面的验证。 地理信息系统正逐渐被营销学接受，成为营销管理的重要工具之一；它可以 应用 到以营销学为基础的区域营销战略中，改进传统的区域营销手段。一方面，地理空间是经济的重要因素之一， krugman 认为 “ 跨越空间的交易存在费用，生产中存在规模经济 ” ；专长于空间信息管理和分析的地理信息系统，是区域经济管理的重要工具。另一方面，基于地理位置的人口统计和社会经济数据统计，很大程度上改变了以往的市场分析 方法 ，也为商业带来了新的营销手段。从地理信息 科学 的角度，重新审视区域营销策略，提供新的区域营销工具，可以在一定程度上弥补传统区域营销理论的不足。 基于地理信息和地理信息系统，区域营销的 内容 、目标、手段、数据和技术有了进一步的扩充和提高。如果存在小尺度空间上的人口统计数据、社会经济统计数据、基本的地理区域数据、适当的消费行为调查数据和研究模型，地理信息系统可用来方便地分析市场的组成结构和空间形态，从而为本地的设施管理和公共服务 ( 如健康服务、 交通 和通讯设施服务、紧急情况服务、土地利用管理、城市空间规划等 ) 提供有效的决策支持信息。基于 internet 网络 的多媒体信息技术和地理信息系统，可以打破区域空间限制，在全球范围内塑造区域形象和组织 “ 促销 ” 。区域营销需要的技术和数据在美国已经基本成熟，低价位的软件工具和空间数据，已形成一定的市场规模，很多官方和私人机构的网站上也已经有相当多的数据供应。在 中国 ， 计算 机化的数据积累比较少，地理信息系统也相对昂贵，区域营销的手段还比较单一；但随着中国内部和国际间区域竞争的加剧，环境与资源 问题 的突出，地理信息系统有很广阔的应用潜力，将成为区域经济发展的重要工具。 4 适应区域营销战略的区域地理信息系统（以广东为例） 广东区域经济发展面临不少问题，如环境和资源的矛盾比较突出，地区经济水平很不平衡，特别是持续经济增长动力不足等。从区域营销战略的思路出发，本节着重从三个层次探讨适应区域营销战略的区域地理信息系统： ① 将已有数据资源空间化，建立基于地理空间的社会经济数据库系统； ② 建立基于 internet 网络的数据交换中心，供应廉价或免费的空间数据； ③ 地理信息系统技术开发和应用推广。 社会经济数据库系统是区域经济决策的重要依据之一。传统的社会经济系统，其数据结构主要以关系型的数据库为主，按 专题 和时间序列设计成数据表格，在某种意义上，是将传统的印刷年鉴资料数字化，便于学者统计分析和建立区域经济分析模型。比较新的趋势是（很多国家的统计部门）直接出版数字化的统计和抽样资料，并引入地理空间概念。在地理信息系统的支持下，用户可以根据自己的专业概念和应用目的，将这些统计数据按照一定的框架、方法、模型进行显示、模拟、聚集、抽象、转换。但是，建立详尽的社会经济数据库系统不仅需要比较多的资源，而且尚有一定的技术难度。一个比较实际的做法是充分利用现有的统计资料，建立标准化的地理编码，将现有的统计数据和地理数据合成。 建立基于 internet 网络的空间数据服务中心的最终目的，是为各种各样的用户供应廉价或免费的空间数据。建设空间数据服务中心，首先要建立或引用一套空间数据质量标准、交换标准和描述标准；然后在区域性的信息基础设施上建立基于 web 站点的空间数据仓储，使用户能够检索到数据储备，并了解数据的主题、空间范围、质量、版权等；如果有需要，用户还可以方便、快速地获得所需的数据。初级的数据仓储，主要是将区域性的地理和社会经济数据，采用几种常见的数据格式，存储于 web 服务器，用户可以通过专门网页进行数据查询和下载。再进一步，建立专门的空间数据仓储和数据交割中心，加上比较完备的元数据和目录索引技术 ( 如 ansi niso 的 z39.50 标准 ) ，构成空间数据基础设施。用户可以使用普通的数据引擎，使用关键字检索所需的空间数据。美国的大多数州已经建成了这样的数据服务中心。更先进的空间数据服务中心，是建立在 “ 互操作 ” 概念上的空间数据的共享、地理信息工具的共享；它的核心内容是分布式数据管理、协同计算，但这种理想的系统仍处于研究和开发的初级阶段。 区域地理信息系统的应用开发非常多样化，如 :① 规划用于基础设施、 教育 、研究开发和医疗服务方面的公共投资； ② 理性地分配 自然 资源和控制土地使用； ③ 服务于商业机会的寻找、筛选和战略决策； ④ 分析人口、社会经济活动的空间分布，模拟市场的空间分割； ⑤ 为商业公司和政府部门提供决策信息等。这样的应用系统在中国 目前 还很少见或仅是原形系统，如服务于 “ 招商引资 ” 的京九铁路沿线投资环境信息系统。在美国已经有了一些应用的例子，如 economic development administration ， department of commerce 的 economic development geographic information systems ，用于支持商业扩张和制定经济发展政策。开发多种多样的地理信息应用是区域营销战略成功的关键之一。 5 初步结论 面向商业和经济发展的地理信息系统仍然是一个比较新的概念，因而在实际应用中，会有很多不能确定的问题。其中两个最重要的问题是空间数据的缺乏和技术推广的困难。在中国，空间数据库的积累比较少，即使有一些数据存在，数据结构和格式也往往难于交换和共享；数据的积累需要消耗比较多的投资，这与中国的资金短缺相矛盾。同时，设计和实现可运行的、廉价的面向商业和经济发展的地理信息系统，对于现有的技术，也是一个很大的挑战。当前的 gis ，仅只是 “ 界面友好 ” ，不是 “ 应用友好 ” ，只对 gis 专业人员而言具有强大的功能，普通的用户却难于了解和掌握它。面向商业和经济发展的地理信息和地理信息技术，对经济的 影响 是长期性的，对于塑造灵活的、具有竞争能力的商业，在组织生产、营销、决策等方面具有一定的帮助作用；但另一方面，它需要高额资金投入，也要培养相应的专业人材，这些对于发展中国家并不是一件容易的事情。发展中国家的空间数据基础设施，几乎还没有启动，最多处于建设初期，空间信息仓储仍有待建立，更谈不上廉价的地理信息供应和地理技术服务。这些都会阻碍地理信息和地理技术的传播和推广。 地理信息系统与商业和经济 ( 作为一般性的题目 ) 和地理信息系统与基于区域营销的经济发展 ( 作为一个子题目 ) ，都是复杂的研究课题，本文只是一个初步 总结 ，还有很多课题需要深入地研究。

图书馆学论文:关于高校图书馆学科馆员角色的定位思考 论文关键词　高校图书馆　学科馆员　角色定位 论文摘要　对两代学科馆员的角色进行比较，分析学科馆员角色的特性，包括其角色的有限性、层次性、不可替代性、中立性及主动性等特点，进而对高校图书馆学科馆员的角色定位进行思考，认为学科馆员的角色定位具有层次性，学科馆员角色的终极定位应该是学科情报教育专家。 1　两代学科馆员角色的对比 依据学科馆员制度赖以依存的信息环境、角色职责、组织机制、服务模式等方面的不同将学科馆员制度分为两代，即基于传统图书馆的学科馆员制度范式和基于数字图书馆的学科馆员制度范式。也有学者将传统的第一代学科馆员称为学科馆员1.O(Subject li－brarian 1.0)，而将具有新的角色的第二代学科馆员称为学科馆员2.0(subject librarian 2.0)。 从两代学科馆员承担的角色来看，第一代学科馆员所充当的角色是作为图书馆与用户的联络人、用户信息素质培训者、参考咨询馆员。这个角色在了解用户需求、提高用户信息素质、提供咨询服务等方面起到了关键性的作用。随着信息环境、用户需求与行为的变化，学科馆员服务也在不断适应形势走向深入，伴随新的业务的拓展，逐渐承担起更多的新的角色。在保留和发展了第一代学科馆员角色职责的同时，还成为学科信息作者与者、信息资源管理者、知识管理者、研究人员、虚拟交流的组织者。中国科学院国家科学图书馆更是形象地将第二代学科馆员新的角色比喻为信息环境的“战略顾问”、排忧解难的“社区民警”、提供全方位呵护的“私人医生”、善于推广知识和技术的“农业推广教授”、精于运用市场营销策略的“市场营销专家”、长征路上播撒火种的“工农红军”、具有综合管理能力的“图书馆馆长”。 比较可以看出，学科馆员的角色随着信息环境的变化和学科化服务的深化而不断在丰富，并不断被注入新的内涵。虽然，第二代学科馆员这种理想的、复合型的学科馆员角色对于彰显学科馆员岗位的重要性很有益处，但其角色的复杂性也带来了学科馆员岗位设计与管理上的困惑。如何对其进行科学的角色定位是学科馆员服务规划设计中必须要解决的问题。 2　学科馆员角色的特性 2.1　学科馆员角色的有限性 学科馆员角色的有限性包括两个方面：①学科背景的有限性。相对于众多的学科门类，学科馆员的人数总是很有限的，和院系专业教师相比，学科馆员专业知识的深度和广度都是非常有限的。学科背景的有限性决定了学科馆员承担的角色应该是信息专家，而不是学科专家。②服务的协作性。学科馆员不是万能的，他不是图书馆骄傲的天使，是为用户服务的有效体系中的一环。在学科馆员服务系统中，学科馆员并不是孤立的，他需要图书馆其他馆员的协作与支持，如采访人员、信息技术人员等。在国外一些大学，如英国的University of Bristol还设有学科馆员助理(Assistant－subject Librarian)和院系联络员(Faculty Librarian)、学院图书馆代表(Academic Library Representatives)协助学科馆员开展工作。学科馆员服务的协作性说明尽管要求学科馆员是复合型人才，但是作为图书馆服务群体的一员，其角色要有一定的专指性。 2.2　学科馆员角色的层次性 学科馆员角色的层次性体现在三个方面：①从国内外有关学科馆员的研究看，学科馆员的角色也在不断发展变化，从低到高呈现出层次性，表现为学科馆员1.0－学科馆员2.0；②从国外学科馆员的名称可以看出其发展的层次性，学科馆员经历了从书目员(Bibli－ographers)发展到联络员(Liaison Librarian，Academic Liaison Librarian，Faculty Librarian)，再到学科馆员(subjeet librarian)、学科专家(subject specialist)，再到研究支持馆员(Research Support Librarian)、学术馆员(Academic Librarian)和教育(师)馆员(Education Li－brarian，Teacher Librarian)、学习顾问(Learning Advisor)的历程；③从国内高校学科馆员服务的整体实践看，受各自馆情的制约，表现出学科馆员角色的层次性。学科馆员服务开展较早、较有影响的清华大学、北京大学、南开大学等图书馆的学科馆员也只是充当学科联络人和学科咨询馆员的角色，而作为学科馆员职能较高层面的研究支持、科研伙伴、学科情报教育等角色则还无力承担。国内一流高校图书馆情况尚且如此，其他高校的开展情况更是可以想象，大部分高校图书馆的学科馆员仅仅是学科联络员的角色，甚至一些学校图书馆的针对性更强，如厦门大学、西北师范大学图书馆，把学科馆员的工作岗位进一步细分为“学科采访馆员”或直接定位为“学科采访馆员”。学科馆员角色的层次性反映出学科馆员的角色定位应该考虑馆情实际，但要体现学科馆员角色的先进性和发展性。 2.3　学科馆员角色的不可替代性 不可替代性是学科馆员角色定位的根本特征，是学科馆员之所以区别于其他图书馆员的地方。学科馆员角色的不可替代性包括学科馆员角色能力和角色责任两个方面。角色能力是作为学科馆员角色的核心能力，这种核心能力是学科馆员所独特拥有的，角色能力如果不强，就会造成角色定位的模糊。学科馆员是具有学科专业背景和图书情报专业知识技能的两栖人才，其核心能力是利用自身的学科背景优势敏锐地去发掘学科用户的信息需求，去识别、组织和筛选学科信息资源，开展学科情报教育，支持科学研究。角色责任是学科馆员这一角色所应承担的责任，它是以角色能力为前提的，角色责任和工作职责不同，角色职责是学科馆员天生所具有的，它体现学科馆员的使命，工作职责则是后来设计的，它反映了学科馆员的具体任务。学科馆员角色的不可替代性说明学科馆员角色的学科性和情报性缺一不可。 2.4　学科馆员角色的中立性和主动性 有学者认为图书馆的服务应该持中立性的原则，即图书馆员无权代替读者对所提供信息的价值做先入为主式的判断。也就是说，在信息价值的判断能力上，图书馆员并不比读者具有“专业”优势，图书馆员不应该对所提供信息的价值做出好与坏、有用或没用之判断，而应该把判断及选择的权利交给读者自己。这个观点似乎与本文研究的学科馆员的个性化主动服务相矛盾。但这恰恰和学科馆员的角色定位有直接的关系，学科馆员作为学科信息使者，作为学科信息专家，虽然具有角色的中立性，但是他同时又融入了学科团队，成为科研伙伴，具有双重角色。把经由学科信息专家组织、筛选出来的学科信息资源主动推介给学科用户、科研伙伴自然很受欢迎。 3　学科馆员角色的定位思考 笔者认为：我国高校图书馆学科馆员的角色定位可分为三个层次：学科信息联络员、学科咨询馆员和学科情报教育专家。 3.1　学科信息联络员 学科信息联络员是学科馆员角色最基础的定位，也是学科馆员发展的低级阶段。这一角色主要承担对口学科单位的学科联络工作，其使命是开辟图书馆和院系交流渠道并建立起协作关系，了解学科用户需求，建立用户档案，宣传图书馆的服务与资源，促进图书馆资源的利用和服务的提升。学科信息联络员是图书馆的信息使者，核心能力是基于学科背景的沟通能力，也即公共关系能力。基于学科背景的沟通交流不同于一般性的沟通联络。学科背景可以让学科馆员和学科用户有一种天然的亲切感，有共同的专业语言，能让学科馆员更清晰的明白学科用户的需求所指，帮助学科馆员迅速融入学科团体开展工作。 学科馆员自1998年清华大学从国外引进还不到10年时间，虽然学科馆员制度还在不断完善之中，但这一先进的服务模式已显现出强大的生命力。我国大部分高校图书馆限于人力资源的困扰，目前还在观望和等待，期待条件的进一步成熟。笔者认为，学科馆员服务的开展可以从学科信息联络员做起，通过学科信息联络员的努力工作和院系学科用户建立起一种良好的互动协作关系，这种关系的建立将对图书馆进一步开展学科化服务(学科资源建设、学科咨询服务、学科研究支持)至关重要。 3.2　学科咨询馆员 学科咨询馆员是学科信息联络员角色进一步发展的结果，是学科馆员发展的中级阶段。学科咨询馆员和学科信息联络员所不同的要求是具备更加专深的学科背景知识，能够在线或现场解答学科用户的咨询，帮助解决其学习研究中资源利用方面的疑难问题，能够有针对性地开展学科信息咨询。学科咨询馆员的核心能力是信息能力和咨询能力。 从我国学科馆员制度的实践情况看，我国较早开展学科馆员服务的一些高校图书馆目前已经发展到这个阶段，如清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学、上海交通大学等图书馆，其中上海交通大学图书馆就明确提出学科咨询馆员制度和学科咨询馆员的岗位名称，并明确规定学科咨询馆员的职责为：及时介绍与学科相关的试用数字资源，搜集对图书馆预(已)订购资源的使用情况并反馈给图书馆相关部门；为院系开展用户教育，针对学科用户做数字资源及图书馆服务的培训讲座；为各院系提供重点学科网上资源导航服务，并定期更新；向院系介绍图书馆的相关服务等。 中国科学院国家科学图书馆于2006年在总馆成立了学科咨询服务部，设立学科馆员岗位，并公开向社会招聘。虽然，国家科学图书馆从一开始实行学科馆员制度起点就比较高，但由于该馆此项工作开展时间不长，从目前学科馆员服务的内容来看，笔者倾向于将其定位为学科咨询馆员。 3.3　学科情报教育专家 学科情报教育专家是高校图书馆学科馆员理想的角色定位，也是学科馆员角色实现的最终目标，其核心能力是研究能力与教学能力。对于高校而言，图书馆事实上就是一个教学研究环境，图书馆员就是教育者，从事参考咨询、分类、编目、资源建设、书目指导工作等和课堂上教学一样，都是帮助学生获得各自领域所必需的信息和知识。作为学科情报教育专家首先应该是学科情报专家(或称学科信息专家)，一般要求硕士以上学历，他们可以利用自己的学科专长跟踪学科发展的前沿动向和研究任务，编辑学科动态与研究指南，开展学科导航，帮助用户构筑和优化学科信息空间。同时，作为学科情报教育专家，参与专业课程设计、学科发展规划，进行学科用户信息素质教育的设计与实施。澳大利亚有学者认为，应将图书馆放在知识更新更加快速的这样一个大环境下审视，图书馆，特别是高校图书馆是人们终身学习的场所，学科馆员应该变成这个学习场所的一个指导者。学科馆员应该具有与教师相同的专业知识，现代教育应该更加关注“学”而不是“教”，要发展一种学习的文化。新西兰奥克兰大学(the University of Auckland)图书馆培训部主任王晓力女士也认为教师馆员(Teacher－Librarian)提供的服务包括教师服务(Faculty service)和学习服务(Learning service)，学科馆员当然也含括其中。另外，MCMaster大学图书馆也提出寻找具有创新和革新能力、经验丰富的教育与学习图书馆员(Teaching and Learning Librarian)来领导信息素养计划和动态指导图书馆工作的发展。 目前，我国高校图书馆学科馆员的发展距离这个阶段还有较大的差距，国外一些大学图书馆，如美国奥利根大学(University of Oregon)和美国弗吉尼亚大学技术学院(University of Virginia Tech)图书馆的学科馆员项目就特别强调学科馆员的教育职能，在其用户教育与培训中，要求学科馆员同教师合作完成特定任务、开展满足学习需求的课堂教育、开设图书馆的学分课程、对教师提供支持并整合信息素养于课程之中、开展课堂延伸服务(与学科馆员的小组讨论)等。 美国著名的图书馆学家谢拉曾经说过：早期的图书馆员都是学者。学科馆员的学科情报教育专家定位是对这一名言的回归。这一定位有助于淡化图书馆作为大学的教辅部门而同院系学科团体割裂的现象，也有利于同院系建立一种平等的协作关系，有利于提升图书馆员的形象和图书馆的地位。 图书馆学论文:论中国地质大学图书馆学科馆员制度建设探索 论文摘要：介绍了学科馆员的定义和发展历史，论述了中国地质大学图书馆建立学科馆员制度的必然性，分析了学科馆员的岗位职责、素质要求及运作形式和当前做好学科馆员的关键因素。 论文关键词：学科馆员 服务 用户需求 学科馆员制度起源于国外。1981年．美国卡内基一梅隆大学图书馆率先推出这一服务．称之为“跟踪服务”。随后俄亥俄大学图书馆也推出了“网络馆员免费导读”服务，这是图书馆提高服务层次和服务水平的一种重大举措和全新理念。国内清华大学图书馆在1998年才率先推出学科馆员制度，随后国内的l4所重点大学也开始设立学科馆员岗位。由于中国国情不同于国外，而且起步比国外晚了近20年等客观原因的存在，国内学科馆员的实施基本上还是处于探索阶段。随着高校图书馆工作深层次发展的需求以及以满足用户为中心的宗旨等客观条件的推动，高校建立符合自身条件的学科馆员制度已成为时代的迫切号召。 1建立学科馆员制度是中国地质大学图书馆发展的需要 教师承担着教书育人和科研的重大职责。教师需要及时准确地掌握本学科、本专业的前沿动态。获取有关新资料、新知识，充实教学、不断深化教学质量。教研人员在教学的同时也承担着大量的国家、省部级以及地方的重点科研项目。迫切需要图书馆为他们提供深层次信息服务。无论在科研立项阶段，实施阶段．还是在鉴定阶段．都特别需要和科研课题有关的文献信息。他们要求图书馆为其提供科研需要的全面系统而又专深具体的文献信息资料。因此，中国地质大学图书馆在为本校教学科研提供全面的参考咨询服务的同时，重点为本校主体班次课题组研究式教学提供和推荐相关文献，为学校重大科研课题提供专题跟踪服务。随着需求的进一步加深，传统方式建立起来的图书馆参考咨询服务在深度服务和个性化服务上的局限性日益突出。为了适应学校教学科研的改革需要，主动式的、创新的学科馆员制度是一种服务模式，是中国地质大学信息服务的发展方向。 2学科馆员的基本职责和任务 学科馆员主要有三大基本职责和任务：文献资源建设与学科资源开发、信息咨询服务与学科培训指导、信息素质教育。 2．1参与图书馆的学科文献资源建设与开发工作 (1)学科馆员应随时了解自己所属学科的课程 设置、教材、教参的情况以及学科发展方向、规划、教学科研现状和发展趋势，准确掌握本学科专业发展动态、学科所在院系研究人员情况、图书馆本学科专业文献资源现状。然后在准确把握信息的前提下，撰写本学科文献资源发展规划，提出学科文献资源配置方案，与采访工作人员一起共同制订所属学科专业的文献配置，对学科的文献采购提出自己的建设性意见，使资源能真正做到物尽其用。 (2)通过与院系建立稳定的交流渠道。及时了解院系的信息需求，联系和组织院系教师、科研人员圈选文献，参与推荐、选订学科的纸本资源和电子资源。积极与采访人员沟通文献资源建设信息，建立本学科教师选书数据库。与院系学科骨干教师建立稳定的联系，向采访部门提供教师个性化文献需求信息。 (3)参加本学科资源导航库建设工作。学科馆员不仅要负责本学科领域网上资源的收集、整理，丰富图书馆的内涵，而且还要利用现代信息技术对网络中本学科信息资源进行搜集、筛选、整理和加工，用链接的方式在自已的主页上建立目录式的学科资源数据库，使用户能方便地利用馆藏学科以外的最新信息。 (4)参与编写、更新相关学科的读者参考资料，包括利用图书馆的主题指南和新资源使用指南等。 总之，图书馆的文献资源建设工作与学科资源开发处在不断的动态变化中．这就对学科馆员的工作也提出更高的要求，使学科馆员也需要不断的与时俱进，不断更新自己的知识来适合时展的需要。 2．2提供信息参考咨询服务与学科培训指导 (1)馆藏资源和服务介绍。包括馆藏分布、书目信息、借阅服务、馆际互借／文献传递，可以使研究人员规范充分地利用馆藏资源。并让读者知道通过文献传递途径可以快速获取罔书馆没有的资源。 (2)提供深层次的信息服务。编制学科索引、制作学科资源指南、评价新的学科文献资源、建立重点学科资源导航系统，使研究人员快速准确地查找到所需专业文献入口的快速链接点，也就是让研究人员能全面系统地锁定要查找的资源类别，这样也使资源的利用率得到极大的提升。 (3)提供个性化服务。院系教师、研究生、本专科生提供科研课题检索，为教师科研课题申报提供查新服务以及定题跟踪服务，为所在学科院系的教师提供网上在线咨询服务，定期在网上推送和新文献信息，对院系教师、研究生举办不定期的专题培训。 2．3为学生提供信息素质教育 (1)担任新生入学教育指导，使学生能快速了解图书馆的馆藏资源。 (2)学科馆员参与用户信息素质教育工作，面向学生开展教学活动．使学生能基本掌握文献信息检索的基本理论和方法。针对学科专业课程安排一定的课时，列举专业性强的实例现场演示增强课程的直观度和深刻度。 (3)为进行毕业设计的学生提供文献信息资源服务，使他们能在紧张的时间和氛围下准确及时地获取自己最需要的文献。 (4)参与制作各种信息素质教育材料和教程编写，把自己在工作过程中的检索经验或是对信息素质教育的独特见解以文字的形式记录下来，形成具有自己学校专业特色的信息素质教育教程。 此外，学科馆员还应开展针对本学科专家或课题组的专门信息服务．为他们建立专门的“系统”界面，提供动态的新书通报、定题选报、专业相关的最新文献。开发信息服务系统的个人化处理功能，用户也可以将自己的需求或是检索中遇到的问题在这个系统界面中，使学科馆员与学科带头人有一个互动的平台，使问题得到最及时的解决。这样一种深层次的服务能满足用户更个性化的需求。 3开展学科馆员工作面临的问题及解决方案 3．1在研究和判断用户需求上投入的精力不足 不同院系、不同层次的用户获取信息的渠道、方式和特点均不同，对信息数量、质量的需要也不会相同，因此，用户对信息需求所面临的问题是多方面和复杂的。我们应该根据需求来提供服务．否则就容易导致我们提供深层次服务用户不领情，或是对于深层次需求的用户又没有做到位的尴尬局面。 我们首先对用户进行一个正确的分类。分为一般需求的用户和深层次需求的用户。参考咨询部应该根据读者需求不一的情况来合理地设置多样化和分层次的服务。比如，可以让一般的参考咨询人员针对一般需求的读者如何有效利用图书馆，如何借阅查找文献提供帮助，这种服务通常是一次性的或是不需要跟踪的而对于深层次需求的州户我们首先要对这些用户建立个人档案，对他们的一些个人基本情况和学术情况及目前重点研究的方向记录在册这些深层次需求的用户通常包括那些重点学科的教师、承担重大科研项目及学科带头人。只有定位户服务层次做到位了，真正清楚了解他们对信息的需求．才能做到以需求引导服务，真正达到“供”与“求”的协调一致，相互促进。 3．2学科馆员人数不足，无法按系设置学科馆员 专业背景是做好学科馆员服务的有利条件。随着学科越分越细，以图书馆的人力不可能为每一个专业方向设置对口馆员，这就要求学科馆员的专业知识要达到一定的广度．而且要随着学科细分和交叉学科的不断发展来更新自己的知识。切记学科馆员只要能在学科深度上提供相匹配的信息服务就行了．不可能像研究人员一样达到学科的深度，我们学科馆员是通过优质的信息服务体现自身价值的。所以，我们学到什么程度，怎么样去更新自己的知识这都是要靠自己的领悟在实践中不断调整和平衡。 我们应按大学科或按系别设置学科馆员。在人员不足的情况下。先保证学校优势学科学科馆员的配置。为了更好地把学科馆员工作做好，在条件允许的情况下．在院系里推选一名热心图书馆事业，又全面了解本院系研究工作现状及发展方向的教师作为“纽带”，负责向图书馆提供本院系的研究动态及信息需求．并配合学科馆员开展有关工作。比如为学科馆员提供院系学科建设和科研情况：征求院系师生的文献信息需求情况；征求院系师生的检索工具或数据库使用培训需求情况；协助学科馆员解答文献信息咨询；提供本学科文献订购渠道及征订意见；对双方意见和建议进行交流。这样就可以很好地促进学科馆员与院系的交流和互动．为今后学科馆员开展工作也提供了良好的条件．使学科馆员的工作进入一个良性循环。 3．3参考咨询服务方式被动 我馆参考咨询服务主要是依据图书馆现有的文献资源，为用户提供相关信息的检索咨询服务。读者需要什么我们就提供什么，并没有主动积极地推出自己的特色服务。 首先，我们可以针对我校的学科特色来打开自己特色服务的局面，重点选择几个院系来开展自己的工作。可以先选择地球科学学院、资源学院、工程学院、地球物理与空问信息学院、环境学院这五个院系来做为试点院系。根据现有的参考咨询部人力资源情况，选择符合条件的学科联系员负责这五个院系的工作。学科联系员的工作重点是及时了解教师在教学科研中的信息需求，根据这种需求调整文献资源的配置。其次，学科联系员负责馆藏资源的宣传与培训工作，使馆藏资源更新能及时通知到各院系老师和学生，让他们能充分利用更新的资源，培训老师和学生来使用他们专业可川的数据库。最后，学科联系员定期向各部门征集教学参考书目，院系教师、学员科研成果，整理后形成自己的特色数据库，学科馆员可以根据学科特色把资源进行集中，使不同学科专业的学生和教师可以很醒目地利用现有的馆藏资源。同时，我们也可以通过院系对信息需求提供的意见来丰富和充实我们的馆藏，使馆藏资源更加科学和合理。 3．4馆藏资源总体结构不尽合理 一方面．图书馆在有限的购书经费前提下，馆藏资源总量相对不足；另一方面，馆藏的学科资源比例也不合理。有的学科资源相对满足，而有些学科的资源很贫乏。在这种馆藏资源前提下，要全面地开展深度服务缺乏资源基础。 首先，可以通过学校争取更多的经费来充实我们的馆藏资源。使学科资源不仅数量上得到充实，而且资源的结构也更加合理，为全面开展深度服务提供客观的资源基础。其次，我们可以根据现有资源的情况．选择馆藏资源相对丰富的学科有针对性地开展此学科的深层服务。比如可以选择资源相对充足的地学相关学科来打开自己的深度服务局面。这样，也可以为将来全面系统开展深层次服务积累相关的工作经验，使局部带动整体来逐步完成全面深层服务的任务。再次，我们可以通过学校开展的文献传递服务来补充深层服务遇到的各种问题，反过来文献传递系统也能更好地促进我们深层服务工作。 4我馆学科馆员的建设途径 从我馆的实际情况，特别从人力资源情况出发，实现查新人员与学科馆员的统一是实现我馆学科馆员制度的最好途径。首先，从参考咨询部查新员客观条件出发。因为查新人员本来就具备学科馆员作为图书馆专业化服务的主导力量，是我校图书馆综合服务水平的体现。其次，从查新工作本身的客观条件说，我校图书馆已开展了14年的查新工作，从具备人才的条件、工作人员的职责素养、查新工作的服务流程、及查新工作人员对文献检索的能力等方面看，专职查新人员兼任学科馆员从实际的操作层面上来说是很可行的。再次，从人力资源本身实际情况出发，由于学科馆员比查新人员的素质要求更高．要在短期内建立一支水平较高的学科馆员队伍，有很大的困难。如果能从查新人员本来具备的这种服务层面上来进一步完善和增强学科馆员应具备的素质，就很容易顺理成章地过渡到学科馆员的队伍建设中。 总之，学科馆员制度作为一种全新的信息服务方式和服务理念，对提升图书馆的地位有着很重要的影响。但是“学科馆员”制度的建立因为在国内实践的时问短，因此在我馆还是一项长期的任务，除了需要学校在政策和资金上的大力支持外，还需要全体馆员大力发扬自身的才能和合作精神。同时。我们还需要借鉴国内学科馆员做得好的学校的经验，使我馆的学科馆员工作做得更好，为我校的教学、科研水平的提高做出应有的贡献。 图书馆学论文:大学图书馆学科馆员素质培养 论文关键词：大学图书馆学科馆员素质培养 论文摘要：阐述了学科馆员的内涵和学科馆员的工作职责，指出大学图书馆学科馆员应着力培养业务知识、专业信息提炼能力、英语水平、计算机应用能力、创新能力以及交往能力等。 进入2l世纪，大学网书馆面临着信息时代所带来的严峻考验：学科发展日新月异，信息技术与网络技术广泛应朋，文献信息数量剧增，用户对信息的需求更加专业化、个性化。图书馆原有的服务模式已明显不能满足新形势的发展要求，其服务工作重心开始从一次文献服务向学科专业化的文献信息服务转移。在这一转变过程中，大学图书馆员也必须不断提高与完善自我。为适应这一变化，学科馆员应运而生。 1学科馆员的内涵及产生 “学科馆员”(SubjectLibrarian)，又称“联络馆员”(LiaisonLibrarian)、学科参考馆员或学科咨询馆员(SubjectReferenceLibrarian)，是指图书馆根据某一学科专业的需要而指定的信息服务人员，这些人员能够与对口单位建立联系，在学科专业与图书馆之间架起一座沟通的桥梁，为用户主动地、有针对性地收集和提供信息服务。2O世纪7O年代中后期，学科馆员最早出现在美国和加拿大的研究级大学图书馆。我国的清华大学也于1998年率先引入学科馆员开展信息服务，随后西安交通大学、北京大学、武汉大学等图书馆也相继推行了此类服务。从HJ户的角度来看，学科馆员是一个由图书馆派来的上门服务使者，图书馆的文献资源和信息服务被其送至用户手中；良好的学科背景和信誉，使其能有效地为相关学科的用户提供相关文献信息。而从图书馆的角度看，学科馆员则是一个与用户密切联系的情报员通过其收集的各种用户情报，图书馆能更好地了解刚户需求，从而提供最佳的文献资源保障服务。此，学科馆员服务模式的出现受到广大用户欢迎并取得很大成效。 时代的车轮在前进，当今信息的主要载体——网络，其服务发生了很大变化，从WebI．0转向Web2．0。即网络刚户从被动地接收互联网信息向主动创造互联网信息迈进，这给图书馆界带来了很大挑战的同时，也带来了很大的机遇。于是，2005年9月，西方图书馆网络媒体出现了一个新名词：图书馆2．0(Library2．0)t。图书馆2．0是Web2．0的技术或服务在图书馆信息服务中的应用。学科馆员在此背景下应及时调整思路，改进自己的服务方式，从而更好地满足朋户需求。 2学科馆员的工作职责 从学科馆员诞生之日起，其工作职责就一直随着信息技术的发展、用户需求的增加、文献载体的多样化、服务手段的更新而不断发展变化。笔者认为．其丁作职责主要涉及学科资源建设、多层次信息服务、户教育等方面，具体说来，主要有以下几点： 2．1学科资源的引进与推介 作为具备一定专业知识背景的信息管理者，学科馆员应充分发挥自己的特长，负责制订或参与制订相关学科馆藏资源(包括各种载体的文献)发展计划。做好此项工作的前提是要做好信息需求的调研工作，要与对口院系保持经常联系，征求他们对图书馆资源建设(图书、期刊、光盘、电子资源等)和服务工作的意见及要求；要参加对口院系组织的有关学术活动(学术研讨会、学术报告会、科研成果展览等)，及时了解相关学科的学术进展。这样，才能最终实现以信息需求指导资源建设，才能科学地评价和选择相关学科纸质文献(图书、期刊、工具书)及电子资源，把有限的经费用到川户真正需要的地方。与此同时，学科馆员还应及时向对口院系师生通报这些文献，可以通过在图书馆的主页上建立相关学科的资源导航，或者把这些文献整理分类以宣传手册等方式将这些文献信息推介给所需川户。在这一过程巾，学科馆员充当着图书馆和信息使用者的连通器。 2．2咨询服务的多渠道探索学科馆员除担当传统咨询服务中图书馆员的职责外，还应充分利用网络新技术，承担起网络咨询服务的职责。在网络这个虚拟世界里，通过建立自己的学科专业博客，负责组织与协调虚拟交流活动以及合作式信息挖掘与推荐，负责在线咨询服务以及专家等，更好地实现对网络用户的在线咨询服务，提供多渠道的信息交流，从而做到全方位、多渠道为用户服务。 2．3文献信息的深层次开发 文献信息的深层次开发是文献信息的高层次服务。学科馆员在开展此类工作时，应着重跟踪对口学科的国内外学术发展动态，对热点问题及代表论著、新观点等进行搜集并分析研究，做出知识性的评价，编制二、三次文献，为教学科研活动提供参考；应全面搜集、鉴别和整理相关学科的网络信息资源，利用数据挖掘等技术对相关信息进行主体聚类、分析、评价、过滤，并用链接的方式在图书馆主页上建立目录式学科资源数据库，为用户提供学科性专业信息资源导航。 2．4用户教育的全方位开展 学科馆员组织的各种用户教育活动，不仅要介绍图书馆现有馆藏资源，还要介绍对口学科的其他文献收藏机构的资源和相关网络信息资源。此外，对检索技能的训练和信息素养的教育等相关问题的介绍也是全方位开展用户教育活动的重要内容。要帮助用户了解与合理使用网络资源相关的法律、经济知识，使他们能够合理合法地索取所需信息。在开展教育活动时，要使川户不但了解掌握各种资源的使用方法，更要使用户能够对其获得的信息进行鉴别与评价，并将有用的信息融人其已有的知识。通过用户教育，使广大用户的学习与研究更进一步产生新的知识。 2．5教学及科研活动的广泛参与 作为学科馆员，可以和相关学科的任课教师合作，为本科生拟定教学参考书，为研究生拟定教学参考文献，可以为学生写作业、写论文提供文献信息方面的学术指导。在科研活动的参与过程中，要协助对口院系教师，特别是学术带头人，对重点科研项目提供全程跟踪式定题检索服务，要积极参加对口院系组织的有关学术活动，掌握相关学科的巾长期发展规划、学科建设规划、新增学科点及博十硕士学位授予学科以及每年度科研项目立项情况。学科馆员要真正融入科研活动中，从而获取科研成果形成过程巾的相关信息以及科研成果后的演变信息，实现对信息的深层次揭示与管理。 3学科馆员的素质培养 针对承担的工作职责，学科馆员应具备较全面的综合素质。而这些素质也绝非一朝一夕所能形成，需要学科馆员在日常工作中不断积累，有意识培养自己的综合素质。笔者认为，学科馆员的综合素质应着力培养专业技能(业务知识和々业信息提炼能力)、基础素质(英语水平和计算机应用能力)、创新能力以及交往能力。 3．1全面提高学科馆员的综合业务知识 学科馆员是学科专业与图书馆之间架起的桥梁，通过主动而有针对性地收集和提供信息来为凑者服务。学科馆员的这一主要特点决定了其业务知识必须过硬，它是开展好信息服务的根本前提。一个好的学科馆员，要熟悉图书馆提供的各类信息服务，要了解相关学科的主要信息源，要熟悉相关学科数据库资源的检索方法与技巧，更要了解图书馆各部门的基本业务工作内容和流程。这些基本业务知识是学科馆员在工作中与对口院系师生进行沟通并为其提供专业、快速、准确的信息服务应必备的基本素质。 3．2着力训练学科馆员的专业信息提炼能力 当今时代信息丰富，各种载体类型的文献数量剧增，网络信息资源的庞杂浩繁更是令人们烦恼。面对太多的信息，人们无所适从，不知如何快速准确找到自己所需的信息。人们更加希望专业信息服务人员帮助找到相关信息，并从相关信息中提炼有用信息。在专业信息服务人员的帮助下，人们得以把有限的精力集中在自己关注的领域，进而开展更加深层次的科学研究。被服务人群的这一信息需求变化从某种程度上对信息服务人员提出了更高的要求。因此，作为高层次信息服务的专业人员，学科馆员应在具备专业检索知识和技能的基础上，不断加强专业信息的筛选和提炼能力。这种对信息的筛选和提炼不是盲目的挑选。而是在挑选信息的基础上，对选出的相关信息进行组合与加工，使得科研人员能够直接利用这些信息产品，从而最终实现为特定用户提供高层次的专业化服务。 3．3逐步提升学科馆员的英语与计算机应用能力 在现代社会中，很多最新的研究成果都来自于使用英语语言的发达国家，而计算机信息检索也已成为信息查询的主流。因此，英语与计算机已成为科研工作者不可缺少的两个工具。作为学科馆员，要跟踪对口学科信息，将国外最新的研究成果通过专业检索获取，并对其进行提炼加工，使之为科研工作者提供高质量的信息服务，就必须具备较高的英语水平和计算机应用能力，这是开展其他一切服务的前提。有人认为，英语和计算机相关等级考试是学科馆员必做的功课。笔者认为，这两项能力的培养不能以过关考试为终点，而应作为起点和契机，在此基础上在实践中不断积累和摸索。 3．4努力培养学科馆员的开拓创新能力 面对现代信息技术的挑战，图书馆正面临着一次重大变革。作为高校图书馆，唯有创新才有出路，唯有实行全方位的创新才能增强自身活力。学科馆员要积极适应图书馆的发展变化，自觉融人图书馆改革的实践中；要注重创新能力的培养，使其很好地与日常工作相结合；要在工作实践巾不断更新自己的丁作思路．改进工作内容和方法；要紧跟时代的脉搏，使自己始终了解学科的发展前沿，掌握最新科研成果和信息，使自己具备开展工作创新的信息基础。作为高校图书馆，要营造本单位的创新氛罔．积极鼓励学科馆员开展工作创新，并为学科馆员提供开展工作创新的机会和条件，使其不断提高信息服务的质量。 3．5不断加强学科馆员与人交往的能力 在学科馆员开展工作的过程中，与对口院系老师同学的交往是重要的工作环节。此，学科馆员应本着“以人为本”的基本思想展开相关工作。在积极了解学科的发展前沿和动态的基础上，全面掌握本单位相关学科领域科研人员的科研课题内容，实现信息服务的主动推送；在对口院系老师同学提出信息需求后，应主动与信息需求者进行沟通交流，更好地了解其信息需求的侧重点和范围，并以较快的速度为其提供满意的信息；要开通多种信息服务渠道，如，到馆服务、博客或咨询台留言等，以便于信息需求者获得信息服务。另外，学科馆员在开展信息服务的过程中，会接触到不同性格和学科背景的人。这就要求学科馆员要耐心、要细心、要专心．妥善处理用户与自我的关系，妥善处理不同用户的关系，妥善处理各项工作的关系。 学科馆员是架起大学图书馆和全校师生的桥梁。要想让学科馆员真正发挥作Ⅲ，成为相关学科的文献信息专家，学科馆员应及时调整自己的工作思路，提高自身的综合素质，不断完善自我，努力为教学科研提供一流的服务。 图书馆学论文:高等院校图书馆学科馆员管理创新分析 编者按：本论文主要从学科馆员组建制度的创新；学科馆员服务制度的创新；学科馆员的管理制度创新等，包括了层次结构创新、专职与兼职组合创新、学科馆员来源创新、服务对象的创新、服务方式的创新、服务模式的创新、管理体制创新、多方考核与激励创新、管理组织形式创新等，具体资料请见： [摘要]地方高校图书馆学科馆员制度建设与研究型大学相比应具有自身的特点，需要制度创新。在学科馆员组建制度方面，要有合理的层次结构、专职与兼职结构、引进与培训结构的创新；在服务制度方面，要有拓展服务对象。以网络服务为主与直接服务方式相结合，建立用户参与，共建共享服务模式的创新；在管理制度方面，要有建立以图书馆管理为主，与对口专业管理相结合的双重管理体制，多方考核与激励制度，管理组织形式协调制度的创新。 [关键词]地方高校图书馆学科馆员 学科馆员制度是现代高校图书馆文献信息服务的发展趋势，也是高校学科建设的客观要求。自1998年清华大学图书馆率先建立学科馆员制度至今，我国的学科馆员制度已有10年的历史。在这10年中，在学科馆员选拔、要求、职责，管理等方面均取得了一定的经验，得到广大图书馆工作者和高校师生的认可。但问题不少，达不到预期的要求，地方高校的问题较为突出，影响地方高校图书馆文献信息服务的改革与发展。 地方高校图书馆在建立学科馆员制度方面，与研究型大学、科研院所的图书馆比较，相对后滞，尚未普及，困难较多。主要的困难有：图书馆员的总体素质偏低，很难承担深层服务的任务，对口学科用户对其的信任度、满意度都不高，而且人数较少；评价制度不完善，学科馆员的业绩得不到应有的肯定，缺乏积极性、主动性，工作忙于应付，流于形式；现代化的技术服务实施，信息资源都相对薄弱，硬件支持力度不足；管理、协调仍然存在不少问题等。要发展，就必须创新。要创新就必须解放思想，从地方高校的实际出发，借鉴研究型大学的经验，建立有地方高校特色，适合自身特点的学科馆员制度，以促进地方高校图书馆事业的发展。 1学科馆员组建制度的创新 学科馆员的组建制度包括学科馆员的选拔，学历结构，职称结构，层次结构，专职与兼职结构，来源结构等的规定。学科馆员是图书馆实施有针对性的信息服务的主体，是信息资源与对口专业用户联系的桥梁和纽带，是建立学科馆员制度成败的关键。建设一支高素质、多层次、结构合理、敬业高效的学科馆员队伍是创新服务的基石。根据地方高校的特点，在学科馆员组建制度方面应有以下创新举措： 1.1层次结构创新 最初，研究型大学建立学科馆员队伍，结构比较单一，主要服务于对口专业的教师、专家、学者、研究生。对学科馆员的学历与能力都有高要求，如要求硕士研究生以上学历，有的要求博士学历；要求有坚实的图书馆知识和熟练的服务技能；要求有深层的对口专业的知识背景等。总之，要求学科馆员成为学者型、专家型人才，能为对口专业用户提供深层的服务，进行知识重组。但是，地方高校图书馆这种高素质的人才较少，很难满足各门学科专业的需要；对口专业的需要又是多层次的，既有一般的低层次需求，又有高层次的需求，如果让学者型、专业型的学科馆员全面服务，必然任务过重。因此，根据对口专业用户的需求进行细分，可以打破单一的格局，建设信息宣传学科馆员、信息教育学科馆员、信息导航学科馆员和信息开发学科馆员4个层次结构。它们既有分工，又有协作，形成结构合理的学科馆员队伍。 信息宣传学科馆员，有大学本科学历即可。主要为对口专业用户宣传文献信息资源和网络共享的信息资源，宣传本馆信息服务实施，介绍专业新书和最新的论文，专业教学改革的动态等。 信息教育学科馆员，有大学本科学历即可。主要向对口专业开设文献信息检索课，指导数据库查询，指导使用先进的现代服务器，开设有关讲座，编写电子信息资源使用指南等。 信息导航学科馆员，需要大学本科或硕士学历，不但要熟悉检索工作的操作，而且要有对口专业的知识功底。主要任务是介绍各种网络数据库，如清华同方、万方数据、维普中文科技期刊全文数据库等；开展科研查新及从课题立项到结题的全程跟踪服务。 信息开发学科馆员，要求大学硕士研究生以上学历、副教授以上职称。主要任务是高层次服务，提供科研决策参考咨询；参与对口专用文献信息的选择和评价；参与制定馆藏的全方位发展计划；建立对口专业的专家信息系统等。 1.2专职与兼职组合创新 由于地方高校图书馆的工作人员较少，要负责全校各专业的文献信息服务有困难，可以创新组建模式，采取专职与兼职相结合的形式，既可解决人员少的困难，又可开发、利用其他的人才资源。图书馆可以选拔一名专职的学科馆员，既可在现职的馆员中选拔，又可以在已退休的馆员中选拔。对口的院系所，可以选拔兼职的学科馆员，信息开发学科馆员可从学科带头人、骨干教师、知名教授中选拔，其他的信息宣传、导航的学科馆员则可以从讲师、助教中选拔。院系所也有退休人员，符合条件的，也可以聘请为兼职学科馆员。 兼职的学科馆员的选拔要根据自愿的原则，提出任务要求，采取灵活的管理办法，并给予一定的报酬。 1.3学科馆员来源创新 研究性大学图书馆本身已经拥有丰富的高素质人才，但仍然需要引进人才少些。地方性高校图书馆在学科馆员来源短缺的情况下，更应该根据需求加大引进人才的力度。有计划地引进高素质的、能够承担深层服务的人才，以壮大学科馆员的队伍，扩大学科馆员的来源。 引进人才又要与培训现有的本馆人才相结合，而且应把培训作为重点。学科馆员也需要继续教育。现代的学科知识更新快，学科知识不断地分化，又不断地重新组合，令人应接不暇，如果不学习，就不能承担为学科信息服务的任务。学科馆员是特殊的知识载体，要按照专业化的要求为自己制定进修计划，不但要进行业务培训，而且培养自身的职业道德，甘为人梯的奉献精神和脚踏实地敬业精神。学科馆员要在实践中学习，开展工作研究，图书馆领导也要为他们集中学习，外出进修提供条件。 2学科馆员服务制度的创新 2.1服务对象的创新 服务对象创新，从主要为对口专业的教师、研究生服务为主，转向包括本科生、专科生的全体服务。 最初，研究型大学学科馆员的服务对象较窄，主要为对口专业的教师、研究生提供高质量、前瞻性、有深度的服务，要求精、新、细、快基本上属于信息开发学科馆员承担的任务。但是，地方高校是以教学为主，教学与科研相结合的高校，其科研任务相对研究型大学来说，要少一些。地方高校的本科生较多，有的还有专科生，有的尚未设立硕士点。这些大学生的专业信息要求应该得到满足。因此，服务对象应该拓宽，除设立信息开发学科馆员，保证高层次的信息需求之外，还应兼顾本科生、专科生的需求，可以配备信息宣传、信息教育、信息导航方面的学科馆员面向大学生服务。 2.2服务方式的创新 以网络服务为主，与直接服务的方式相结合。直接服务是指面对面的服务，其优点是可以直接对话交 流、快捷、准确，反馈及时。但学科馆员数量少，不可能都采取直接服务的方式。因此，就必须利用计算机、互联网等现代传播工具，进行网络服务。这样可以解决学科馆员少而服务对象多的矛盾。可以在本校的局域网上建立个人的网页、博客、电子邮箱、QQ聊天号，为用户提供服务的平台。要公布个人的手机号，以便联系。 2.3服务模式的创新 建立用户参与的共建共享服务模式。即学科馆员为对口专业用户服务的一个重要特点是主动性。用户是受动者、接受者。这种单方面的服务模式，没有充分挖掘用户的信息资源，以充实服务内容。学科馆员毕竟人数少，而且时间、精力、学识、能力有限，面对众多的数据库，海量的网络信息，就显得力不从心。而用户众多，其本身就是信息资源的载体，接触的文献信息多。目前，专业论文分散在各种专著和期刊上，而用户会经常关心这些专业信息。用户参加各种学术会议，许多论文不一定公开发表，其信息资源也是很有价值的。因此，地方高校学科馆员偏少，发动对口专业用户参与信息资源建设是很有必要的。学科馆员可以建立馆员与用户互动的共建共享平台：①设立用户推荐专著、论文的网络平台，介绍最新的论文、论著及查找方法；②设立用户学术论坛，发表用户的读书心得以及学术观点；开展书评，对重要的文章进行评论，各抒己见；③组织网络辩论会，吸引用户参与讨论，发表不同意见引起争鸣；④展示用户的学术成果；⑤公布专业论文索引，征求用户的意见，鼓励用户补充和完善。 3学科馆员的管理制度创新 3.1管理体制创新 建立以图书馆管理为主，与对口专业管理相结合的学科馆员双重管理体制。最初，学科馆员由图书馆单独管理，在选拔、定职、评价、激励等均由图书馆负责，而评价时只征求对口专业的意见。这样，学科馆员只对图书馆负责，干好干坏对口专业无权管辖，出现服务与评价脱节，有的工作出现址皮、推诿的现象。鉴于以上情况，应对学科馆员的管理体制进行创新，图书馆可将一部分权力给对口专业，如评价权。学科馆员为对口专业进行有针对性的服务，对口专业最熟悉和最了解他们，最有资格进行的评价。 图书馆主要负责行政管理，如学科馆员的选拔、任命、定职、监督、协调等；对口专业则进行业务管理，确定学科馆员服务的具体内容，质与量的规定以及业务考核、评价。如学科馆员与对口专业的联系制度，提供文献信息的数量，跟踪服务课题的数量，讲座的次数等，总之对业务要细化、量化。这种业务的细化、量化，交给对口专业做比较合理，可以克服图书馆单一管理的粗松的弊端。对口专业有业务管理权限，其工作就更加积极，主动，减少图书馆的工作负担，两全其美。 3.2多方考核与激励创新 加强学科馆员考核、激励制度的建设，激励是提高学科馆员工作积极性、主动性、发挥潜在能力，做好对口服务的有效机制。如果学科馆员的工作努力、工作业绩得不到正确的评价和合理的报酬、激励，则会出现工作效率低下，身心疲倦的现象。 学科馆员有许多隐性知识，如个人专有的知识，特殊的操作技能，诀窍，一般不愿奉献出来，如果受到激励就能在活动中将隐性知识外化，提高服务效率和质量。而激励又要以合理考核为前提，考核应有标准，对照要求，对学科馆员的工作业绩，工作能力和工作态度应作全面的、合理的考核。然后再根据考核结果，给予相应的报酬、激励。在激励方面应注意以下几点： ·对学科馆员的考核应对以口专业用户为主，与自我总结，图书馆评估相结合；定性分析与定量分析结合；业务考核与职业道德评价相结合。 ·区分信息宣传、信息教育，信息导航、信息开发四种学科馆员的不同激励标准。 ·学科馆员的报酬应列入图书馆的计划，保证落实到位。 ·可以评选优秀学科馆员，给予奖励。 ·在晋升职务，工作岗位调换，外出进修等方面给予一定的优惠。 3.3管理组织形式创新 建立学科馆员管理的协调机制，地方性高校的学科馆员一般分散在图书馆的各个部门，没有集中成立“学科馆员部”进行管理。研究型大学因为人才多，可以采取集中管理的办法。地方性高校可以将信息开发学科馆员集中在参考咨询部，其他信息宣传、信息教育、信息导航学科馆员可以分散在采编、流通、电子阅览室等部门。这些学科管理员除要完成本部门的少量工作之外，还要从事学科馆员工作。这样就会出现学科馆员工作与本部门工作的矛盾，这些矛盾需要图书馆领导来协调。 图书馆与对口院系所的关系十分紧密，学科馆员与对口院系所也会存在一些矛盾，需要图书馆协调。协调要注意以下几点：①学科馆员与所属的图书馆部门要职责分明，这是协调的前提与基础；②图书馆领导应该是协调的主持人，具有权威性；③重大的问题可以召开协调会议，商量解决。 地方高校图书馆实施学科馆员制度很有必要，但要根据自身的特点，以需要定制度，以上提出的创新举措只是针对一般的地方高校图书馆来说的。每个具体的地方高校图书馆可以根据本校的实际情况，制定切实可行的符合校情况的学科馆员制度。 图书馆学论文:图书馆学科馆员角色定位 论文关键词高校图书馆学科馆员角色定位 论文摘要对两代学科馆员的角色进行比较，分析学科馆员角色的特性，包括其角色的有限性、层次性、不可替代性、中立性及主动性等特点，进而对高校图书馆学科馆员的角色定位进行思考，认为学科馆员的角色定位具有层次性，学科馆员角色的终极定位应该是学科情报教育专家。 1两代学科馆员角色的对比 依据学科馆员制度赖以依存的信息环境、角色职责、组织机制、服务模式等方面的不同将学科馆员制度分为两代，即基于传统图书馆的学科馆员制度范式和基于数字图书馆的学科馆员制度范式。也有学者将传统的第一代学科馆员称为学科馆员1.O(Subjectli－brarian1.0)，而将具有新的角色的第二代学科馆员称为学科馆员2.0(subjectlibrarian2.0)。 从两代学科馆员承担的角色来看，第一代学科馆员所充当的角色是作为图书馆与用户的联络人、用户信息素质培训者、参考咨询馆员。这个角色在了解用户需求、提高用户信息素质、提供咨询服务等方面起到了关键性的作用。随着信息环境、用户需求与行为的变化，学科馆员服务也在不断适应形势走向深入，伴随新的业务的拓展，逐渐承担起更多的新的角色。在保留和发展了第一代学科馆员角色职责的同时，还成为学科信息作者与者、信息资源管理者、知识管理者、研究人员、虚拟交流的组织者。中国科学院国家科学图书馆更是形象地将第二代学科馆员新的角色比喻为信息环境的“战略顾问”、排忧解难的“社区民警”、提供全方位呵护的“私人医生”、善于推广知识和技术的“农业推广教授”、精于运用市场营销策略的“市场营销专家”、长征路上播撒火种的“工农红军”、具有综合管理能力的“图书馆馆长”。 比较可以看出，学科馆员的角色随着信息环境的变化和学科化服务的深化而不断在丰富，并不断被注入新的内涵。虽然，第二代学科馆员这种理想的、复合型的学科馆员角色对于彰显学科馆员岗位的重要性很有益处，但其角色的复杂性也带来了学科馆员岗位设计与管理上的困惑。如何对其进行科学的角色定位是学科馆员服务规划设计中必须要解决的问题。 2学科馆员角色的特性 2.1学科馆员角色的有限性 学科馆员角色的有限性包括两个方面：①学科背景的有限性。相对于众多的学科门类，学科馆员的人数总是很有限的，和院系专业教师相比，学科馆员专业知识的深度和广度都是非常有限的。学科背景的有限性决定了学科馆员承担的角色应该是信息专家，而不是学科专家。②服务的协作性。学科馆员不是万能的，他不是图书馆骄傲的天使，是为用户服务的有效体系中的一环。在学科馆员服务系统中，学科馆员并不是孤立的，他需要图书馆其他馆员的协作与支持，如采访人员、信息技术人员等。在国外一些大学，如英国的UniversityofBristol还设有学科馆员助理(Assistant－subjectLibrarian)和院系联络员(FacultyLibrarian)、学院图书馆代表(AcademicLibraryRepresentatives)协助学科馆员开展工作。学科馆员服务的协作性说明尽管要求学科馆员是复合型人才，但是作为图书馆服务群体的一员，其角色要有一定的专指性。 2.2学科馆员角色的层次性 学科馆员角色的层次性体现在三个方面：①从国内外有关学科馆员的研究看，学科馆员的角色也在不断发展变化，从低到高呈现出层次性，表现为学科馆员1.0－学科馆员2.0；②从国外学科馆员的名称可以看出其发展的层次性，学科馆员经历了从书目员(Bibli－ographers)发展到联络员(LiaisonLibrarian，AcademicLiaisonLibrarian，FacultyLibrarian)，再到学科馆员(subjeetlibrarian)、学科专家(subjectspecialist)，再到研究支持馆员(ResearchSupportLibrarian)、学术馆员(AcademicLibrarian)和教育(师)馆员(EducationLi－brarian，TeacherLibrarian)、学习顾问(LearningAdvisor)的历程；③从国内高校学科馆员服务的整体实践看，受各自馆情的制约，表现出学科馆员角色的层次性。学科馆员服务开展较早、较有影响的清华大学、北京大学、南开大学等图书馆的学科馆员也只是充当学科联络人和学科咨询馆员的角色，而作为学科馆员职能较高层面的研究支持、科研伙伴、学科情报教育等角色则还无力承担。国内一流高校图书馆情况尚且如此，其他高校的开展情况更是可以想象，大部分高校图书馆的学科馆员仅仅是学科联络员的角色，甚至一些学校图书馆的针对性更强，如厦门大学、西北师范大学图书馆，把学科馆员的工作岗位进一步细分为“学科采访馆员”或直接定位为“学科采访馆员”。学科馆员角色的层次性反映出学科馆员的角色定位应该考虑馆情实际，但要体现学科馆员角色的先进性和发展性。 2.3学科馆员角色的不可替代性 不可替代性是学科馆员角色定位的根本特征，是学科馆员之所以区别于其他图书馆员的地方。学科馆员角色的不可替代性包括学科馆员角色能力和角色责任两个方面。角色能力是作为学科馆员角色的核心能力，这种核心能力是学科馆员所独特拥有的，角色能力如果不强，就会造成角色定位的模糊。学科馆员是具有学科专业背景和图书情报专业知识技能的两栖人才，其核心能力是利用自身的学科背景优势敏锐地去发掘学科用户的信息需求，去识别、组织和筛选学科信息资源，开展学科情报教育，支持科学研究。角色责任是学科馆员这一角色所应承担的责任，它是以角色能力为前提的，角色责任和工作职责不同，角色职责是学科馆员天生所具有的，它体现学科馆员的使命，工作职责则是后来设计的，它反映了学科馆员的具体任务。学科馆员角色的不可替代性说明学科馆员角色的学科性和情报性缺一不可。 2.4学科馆员角色的中立性和主动性 有学者认为图书馆的服务应该持中立性的原则，即图书馆员无权代替读者对所提供信息的价值做先入为主式的判断。也就是说，在信息价值的判断能力上，图书馆员并不比读者具有“专业”优势，图书馆员不应该对所提供信息的价值做出好与坏、有用或没用之判断，而应该把判断及选择的权利交给读者自己。这个观点似乎与本文研究的学科馆员的个性化主动服务相矛盾。但这恰恰和学科馆员的角色定位有直接的关系，学科馆员作为学科信息使者，作为学科信息专家，虽然具有角色的中立性，但是他同时又融入了学科团队，成为科研伙伴，具有双重角色。把经由学科信息专家组织、筛选出来的学科信息资源主动推介给学科用户、科研伙伴自然很受欢迎。 3学科馆员角色的定位思考 笔者认为：我国高校图书馆学科馆员的角色定位可分为三个层次：学科信息联络员、学科咨询馆员和学科情报教育专家。 3.1学科信息联络员 学科信息联络员是学科馆员角色最基础的定位，也是学科馆员发展的低级阶段。这一角色主要承担对口学科单位的学科联络工作，其使命是开辟图书馆和院系交流渠道并建立起协作关系，了解学科用户需求，建立用户档案，宣传图书馆的服务与资源，促进图书馆资源的利用和服务的提升。学科信息联络员是图书馆的信息使者，核心能力是基于学科背景的沟通能力，也即公共关系能力。基于学科背景的沟通交流不同于一般性的沟通联络。学科背景可以让学科馆员和学科用户有一种天然的亲切感，有共同的专业语言，能让学科馆员更清晰的明白学科用户的需求所指，帮助学科馆员迅速融入学科团体开展工作。 学科馆员自1998年清华大学从国外引进还不到10年时间，虽然学科馆员制度还在不断完善之中，但这一先进的服务模式已显现出强大的生命力。我国大部分高校图书馆限于人力资源的困扰，目前还在观望和等待，期待条件的进一步成熟。笔者认为，学科馆员服务的开展可以从学科信息联络员做起，通过学科信息联络员的努力工作和院系学科用户建立起一种良好的互动协作关系，这种关系的建立将对图书馆进一步开展学科化服务(学科资源建设、学科咨询服务、学科研究支持)至关重要。 3.2学科咨询馆员 学科咨询馆员是学科信息联络员角色进一步发展的结果，是学科馆员发展的中级阶段。学科咨询馆员和学科信息联络员所不同的要求是具备更加专深的学科背景知识，能够在线或现场解答学科用户的咨询，帮助解决其学习研究中资源利用方面的疑难问题，能够有针对性地开展学科信息咨询。学科咨询馆员的核心能力是信息能力和咨询能力。 从我国学科馆员制度的实践情况看，我国较早开展学科馆员服务的一些高校图书馆目前已经发展到这个阶段，如清华大学、北京大学、武汉大学、南开大学、上海交通大学等图书馆，其中上海交通大学图书馆就明确提出学科咨询馆员制度和学科咨询馆员的岗位名称，并明确规定学科咨询馆员的职责为：及时介绍与学科相关的试用数字资源，搜集对图书馆预(已)订购资源的使用情况并反馈给图书馆相关部门；为院系开展用户教育，针对学科用户做数字资源及图书馆服务的培训讲座；为各院系提供重点学科网上资源导航服务，并定期更新；向院系介绍图书馆的相关服务等。 中国科学院国家科学图书馆于2006年在总馆成立了学科咨询服务部，设立学科馆员岗位，并公开向社会招聘。虽然，国家科学图书馆从一开始实行学科馆员制度起点就比较高，但由于该馆此项工作开展时间不长，从目前学科馆员服务的内容来看，笔者倾向于将其定位为学科咨询馆员。 3.3学科情报教育专家 学科情报教育专家是高校图书馆学科馆员理想的角色定位，也是学科馆员角色实现的最终目标，其核心能力是研究能力与教学能力。对于高校而言，图书馆事实上就是一个教学研究环境，图书馆员就是教育者，从事参考咨询、分类、编目、资源建设、书目指导工作等和课堂上教学一样，都是帮助学生获得各自领域所必需的信息和知识。作为学科情报教育专家首先应该是学科情报专家(或称学科信息专家)，一般要求硕士以上学历，他们可以利用自己的学科专长跟踪学科发展的前沿动向和研究任务，编辑学科动态与研究指南，开展学科导航，帮助用户构筑和优化学科信息空间。同时，作为学科情报教育专家，参与专业课程设计、学科发展规划，进行学科用户信息素质教育的设计与实施。澳大利亚有学者认为，应将图书馆放在知识更新更加快速的这样一个大环境下审视，图书馆，特别是高校图书馆是人们终身学习的场所，学科馆员应该变成这个学习场所的一个指导者。学科馆员应该具有与教师相同的专业知识，现代教育应该更加关注“学”而不是“教”，要发展一种学习的文化。新西兰奥克兰大学(theUniversityofAuckland)图书馆培训部主任王晓力女士也认为教师馆员(Teacher－Librarian)提供的服务包括教师服务(Facultyservice)和学习服务(Learningservice)，学科馆员当然也含括其中。另外，MCMaster大学图书馆也提出寻找具有创新和革新能力、经验丰富的教育与学习图书馆员(TeachingandLearningLibrarian)来领导信息素养计划和动态指导图书馆工作的发展。 目前，我国高校图书馆学科馆员的发展距离这个阶段还有较大的差距，国外一些大学图书馆，如美国奥利根大学(UniversityofOregon)和美国弗吉尼亚大学技术学院(UniversityofVirginiaTech)图书馆的学科馆员项目就特别强调学科馆员的教育职能，在其用户教育与培训中，要求学科馆员同教师合作完成特定任务、开展满足学习需求的课堂教育、开设图书馆的学分课程、对教师提供支持并整合信息素养于课程之中、开展课堂延伸服务(与学科馆员的小组讨论)等。 美国著名的图书馆学家谢拉曾经说过：早期的图书馆员都是学者。学科馆员的学科情报教育专家定位是对这一名言的回归。这一定位有助于淡化图书馆作为大学的教辅部门而同院系学科团体割裂的现象，也有利于同院系建立一种平等的协作关系，有利于提升图书馆员的形象和图书馆的地位。 图书馆学论文:高校图书馆学科馆员制度 摘要:本文论述了实施学科馆员制度的必要性、实施方法、学科馆员的工作职责和发展方向。 关键词:学科馆员;高校图书馆;网络 在信息时代、网络环境下,高校图书馆如何加强服务职能、转变服务观念、深化服务内容、提高服务质量,实行学科馆员制度便是一项新举措。 1学科馆员与学科馆员制度 学科馆员是图书馆选派的具有某一学科专业知识、熟悉馆藏情况和信息资源利用手段、有较强的工作能力和信息素养、能为读者提供深层次服务的专业人员。学科馆员应当具有良好的知识结构,掌握图书情报学的理论和技术,有较高的专业知识、计算机知识和外语水平,同时还要有一定的交往能力。 学科馆员制度是图书馆根据读者的需要,结合图书馆的职能。以学科专业为服务对象而开展的主动的、有针对性的高水平服务措施。实施学科馆员制度就是为了更好地适应网络环境下读者需求的新变化,不断提高馆藏质量、服务水平和文献资源利用率,使图书馆的服务更主动、更直接、更积极,让读者获得更满意的服务。 2实施学科馆员制度的必要性 (1)信息时代需要学科馆员的网络导航。在网络环境下。互联网对世界的影响日益加深,读者对网络的依赖也越来越强,网络已成为读者获取、交流和传递信息的重要工具。但是随着科学技术的迅猛发展,信息技术的广泛应用,产生了许多新兴学科、交叉学科和边缘学科,这样不仅使传统的纸质文献资源数量庞大、种类繁多、分布面广、出版分散,而且也使网络资源迅速增长、内容包罗万象、良莠共存、更新频繁,这就给读者检索和利用文献信息资源带来了很大困难,受到了很多限制。而读者对文献信息的需求越来越向系统化、专业化和个性化的方向发展,要求图书馆多角度、全方位地为读者提供价值高、内容新、专业性强的网络信息服务。 (2)新形势要求图书馆提升服务水平。随着我国高等教育的快速发展,高校不仅是培养各种人才的摇篮、科学研究与学科建设的基地,也是发展经济和各项社会事业建设的重要生力军。高校图书馆是学校的文献信息中心,是高校办学的三大支柱之一,是为教学和科研服务的学术性机构,拥有一支具有某一学科方面的专业知识,又有信息管理方面的实践经验,掌握馆藏文献信息和网络检索技术,具有很强的信息处理能力的专业队伍。充分调动他们的工作积极性和主观能动性,发挥他们的知识水平和业务能力,就能够提高图书馆的服务水平,深化服务内容,使图书馆的服务工作做的更好,使宝贵的文献资源得到有效的开发和利用,实现图书馆管理创新和服务创新。 3实施学科馆员制度的方法 (1)图书馆根据学校教学科研和学科建设的需要,结合图书馆的实际情况,选派具有专业知识、熟悉馆藏的业务人员为有关院系的学科馆员。为了更好地开展工作,使学科馆员制度顺利实行,图书馆应制订实施学科馆员制度的规则。内容包括发展目标、人员组成、工作职责、馆员素质要求、管理机制等项内容。 (2)通过召开座谈会、广告宣传(馆报、馆刊、宣传栏等)、走访约谈、图书馆网页等方式公布学科馆员名单、工作职责、联系方式(包括电话号、电子信箱、QQ号等),尽快让院系的师生熟悉学科馆员,了解学科馆员的工作内容及服务方式。 (3)学科馆员应当主动与所负责的院系建立联系,了解师生的阅读倾向和对文献信息的需求。应聘请每个院系的校图工委委员和资料员成为图书馆的联络员,协助学科馆员开展工作,保证图书馆与院系的联系畅通。学科馆员要为对口院系的学科带头人、知名教师、重点学科和科研课题建立资料档案。熟悉他们的学科专业情况,了解教学计划、科研进程等,以便提供有针对性的知识密集、效益显着的专业化、个性化网络信息服务。 (4)建立学科馆员的管理机制,调动其积极性和创造性,明确工作任务,制定发展目标,定期对学科馆员的工作成效和工作业绩进行考核与评价。对工作完成的好、业绩突出者给予鼓励和奖励,对较差者要找出不足,限期达标或培训提高。注重人才的引进和培养,引入竞争机制,择优聘用学科馆员,使学科馆员制度建设平稳、持续的开展下去。 4学科馆员的职责 (1)经常走访、打电话与对口院系联系。了解该院系教学、科研和学术活动情况以及师生对文献信息的需求情况。熟悉有关学科专业的科技水平、研究动态和发展方向。为学院科研立项、成果评价、课题研究提供查新、、专题检索及全程跟踪服务。 (2)定期向学院提供搜集、筛选、整理的网络信息资源以及图书馆新引进的文献资源。并在图书馆主页上按学科大类建立网络信息导航。负责试用、评价、推荐与学院学科专业相关的数据库、专业网站及其它电子资源,为师生方便快捷的利用这些资源提供帮助。 (3)积极开展读者教育工作,有针对性的开办讲座、培训指导、开设文献检索课、印发读者服务指南手册等。例如为新生讲授怎样利用图书馆的讲座,使学生能够了解图书馆及图书馆的资源。学会利用这些资源;为高年级的学生及研究生开设文献检索与利用课,使其掌握文献检索的方法和技术;为教师介绍特种文献的检索和利用,特别是外国的特种文献,如专利、标准、科技报告等等。 (4)学科馆员要及时了解师生的阅读需要和对图书馆服务工作的意见与建议,并反馈给图书馆的相关部门,以加强图书馆的管理,改变工作作风,改进服务方式与方法。在购进图书、订购报刊、购买数据库及其它电子产品时,征求他们的意见、听取他们的建议,供采购时参考,以保证重点学科专业文献的收藏率。提高图书馆文献资源的质量。 (5)通过网络技术在图书馆主页上建立网上咨询站点,搭建学科馆员网上在线咨询服务平台,直接接受师生的网上咨询,解答读者遇到的问题,或以电子邮件、QQ聊天、BBS论坛等方式解答师生的疑难问题,共同探讨和交流有关的议题,为师生传送获取的最新信息。 5学科馆员制度的发展方向 学科馆员制度是在网络环境下图书馆为适应读者需求多样性的新变化而采取的积极主动的服务措施。学科馆员制度的发展受人员素质、校情馆情、经费等多种条件制约。目前。我国高校图书馆学科馆员制度的开展经历了起步、探索、总结提高和发展几个阶段,即由点到面、由易到难,循序渐进的逐步推行。 (1)初级阶段。由于学科馆员刚刚从事这项工作,要有一个了解和探索的过程。要了解院系师生的专业和学科,也要熟悉有关的馆藏文献和网上资源,并向师生宣传和推荐。根据师生的需要。有针对性地进行文献资源利用的培训和指导。使他们获取文献信息的能力逐步提高。 (2)提高阶段。随着师生信息意识的增强,学科馆员的工作也将向深入展开。学科馆员要参与到重点课程、重点学科和科研课题中去,了解和掌握学科专业的进展和动态。为他们提供定人、定题、定向的跟踪服务和代查、代借、代译、代复制的全程服务。 (3)发展阶段。学科馆员经过学习和学术服务活动的锻炼,将成为学科型或学者型馆员。他们经过对文献资源的深层次开发研究和对文献资源的整合,将为院系提供高层次的服务,为学科建设和重大事件出谋划策或提出参考建议,对新形势、新观点、新动态进行评介。例如撰写研究报告、专题述评、形势分析、动态综述等三次文献。 总之,高校图书馆实施学科馆员制度不仅可以深化读者服务工作,同时也可以提升图书馆的地位。树立图书馆良好的形象。使图书馆真正成为“为教学和科研服务的学术性机构”。 图书馆学论文:中医药院校图书馆学科服务面临的困境 高校图书馆存在的价值在于为教学和科研服务。信息时代为中医药院校师生的科研工作提供了便利条件。但中医药学科具有的特殊性要求图书馆必须实现服务内容和服务模式的转变，从而满足信息时代和中医药院校发展的要求。 1开展学科服务的必要性 教学、科研是高校工作的重头戏，为教学和科研服务也是高校图书馆存在的价值。随着现代信息技术的发展，尤其是在数字化、网络化的信息环境下，高校师生对图书馆的要求也在不断提高。而学科服务正是为了适应这种要求而推出的服务创新模式，其在中医药院校图书馆中的推行更为必要。 1.1可满足中医药学科具有的特殊性要求 学科服务是以学科为基础，以学科馆员为核心，针对用户的专业需求，采用先进的信息技术和网络技术开展介于信息服务与知识服务之间的一种新型服务模式，是图书馆创新服务和个性化服务的具体体现。在中医药院校图书馆学科服务的对象中，长期从事临床工作的教师和研究人员的文献检索的知识基础和能力相对薄弱，而他们对文献资源和知识信息的需求量又很大。这一矛盾促使图书馆需要具备个性化、深层次、专业化的学科服务。只有这样，才能更好地满足广大师生的信息需求，为学科建设提供切实有效的文献资源支撑。 1.2中医药古籍资源开发的需要 中医药院校学科的主要特点是近“古代”而远“现代”。目前，一些古籍资源和特殊专业的信息资源建设还无法完全满足教学和科研的需要，对传统中医药资源的收集和管理工作的数据化模式还未完善，对一些古籍抄本、精刻本、拓本和孤本的数据化、电子化管理的探索还未取得突破性进展。这些古籍的开发和管理都需要学科服务的支持，需要在学科馆员与对口专业的结合中探索，从而实现古籍资源现代化。 2中医药院校图书馆学科服务面临的困境 随着学科服务在各高校图书馆服务中的发展，中医药院校图书馆学科服务水平也随之提高。但由于中医药院校具有的特殊性，导致其学科服务面临着一定的困境。因此，中医药院校图书馆的学科服务必须正视存在的问题，才能在此基础上不断创新。 2.1开展学科服务缺乏长远规划 学科服务的总体发展规划是实现学科服务规范化、科学化的前提条件，是图书馆长期发展、官员队伍建设和资源配置中的纲领性文件。但目前，由于一些中医药院校的图书馆缺乏对学科服务的认识，在制订图书馆发展规划、资源配置方案和馆员队伍建设计划时，只将学科服务建设作为短期安排，并未纳入图书馆的长远发展规划中，导致学科服务沦为一般工作，缺乏创新的动力，不利于构建适合本馆实际情况的学科服务模式，最终导致学科服务的开展失去了可靠保障。 2.2学科服务发展中存在障碍 中医药院校图书馆部门间的界限十分明显，但横向联系比较薄弱，导致图书馆各部门间的沟通相对较少，资源配置缺乏系统性和科学性，整体服务空间封闭，这不利于学科服务的发展；中医药院校的学科具有近“古代”而远“现代”的特点，使之与图书馆专业的相容性较低，导致学科馆员的设置难度较大，这也是中医院校图书馆学科服务的最大障碍；虽然近年来一些中医院校图书馆采用了两种或多种学科服务方式，但很多图书馆却缺乏对学科服务的整体设计，将其分散在了本馆网站的不同区域中，导致在程序设计方面非常烦琐，需要多层链接才能进入服务页面，这不仅无法满足读者在使用方面简单、易操作的要求，而且易遗漏服务内容。 3加强中医院校图书馆学科服务的措施 中医药院校图书馆学科服务面临的困境启示我们，要搞好学科服务，就要改变传统的服务模式，不断创新服务理念和服务模式，发挥学科馆员的作用，构建学科服务平台，从而提高学科服务的水平。 3.1制订学科服务发展规划 应制订长远的学科服务发展规划，实现学科服务的科学化和规范化。这是中医药院校图书馆开展学科服务的基础。发展规划一定要立足于中医药院校的长远发展，并紧密结合中医药院校图书馆的特点和学科服务的特点；通过多种渠道了解对口院系学科建设和科研的各种信息，尤其是要获取对口院系重点学科教学和科研等多方面的信息，并分析这些信息，从而使制订规划既具有前瞻性，又切实可行。 3.2加强学科馆员队伍建设 为了保证学科服务质量，需要选拔和培养一批高水平、具有相关学科知识和学科服务经验的学科馆员。只有加强学科馆员队伍建设，才能满足读者个性化的信息和服务需求，从而提高学科服务质量。因此，中医药院校图书馆要充分挖掘馆员中具有学科基础、训练有素的工作人员充实馆员队伍，并按照学科发展规划，充分发挥学科馆员的作用，主动地为用户提供教学和科研的信息，从而提高学科服务的有效性。 3.3构建学科服务平台 学科服务平台的构建是搞好学科服务的基础之一。学科服务平台的构建要以用户为中心、学科为重点、学科馆员为主导。用户和学科是图书馆工作的基本要素之一，也是图书馆工作的落脚点。只有以用户和学科为中心和重点，图书馆的工作才能落到实处。中医药院校图书馆学科服务的用户应以教师和学生为主，并以学科馆员为主导，从而彰显学科服务的个性化特点；借鉴其他院校的经验，完善学科馆员复合服务模式（聘请院系资料员、学生等作为联络员和信息专员）和“特约馆员”模式；学科馆员应深入科研一线，了解学科前沿，掌握学科对口院系的教学和科研动态，与“特约馆员”共同围绕教学和科研要求开展学科服务。为了更好地开展学科服务，学科馆员还要积极地参与专业文献资源的建设，并按照教学和科研要求进行管理和服务工作；利用Web2.0技术打造学科服务平台，可为学科馆员与学科用户提供交流、互动的平台，它整合了馆藏资源和网络虚拟资源，集成了相应的学科导航和学科知识库等工具，为用户提供了全方位、个性化、智能化的一站式学科知识服务，也为广大师生提供了更加高效的信息服务，收到了良好的效果。 3.4开展用户信息素养培训 中医药院校学科服务中的用户为从事教学和科研的广大师生，尤其是长期从事临床工作的教师和研究人员，他们对专业知识、信息的需求量很大，但他们缺乏相应的文献利用、检索技能。因此，必须重视培养读者的信息素养，从而将学科馆员的信息使用技能传授给用户。应借鉴其他大学图书馆的经验，与学科带头人、科研团队建立联系，以提高学院的科研和教学水平为已任，着力培养科研团队的信息获取能力，从而使学科服务产生更大的价值。 4结束语 综上所述，中医药院校图书馆学科服务是一项主动参与式的、高效的知识和信息服务，是图书馆创新精神和个性化服务特征的具体体现。为了满足图书馆事业的发展需要，中医药院校图书馆应面向学科，将学科服务纳入图书馆长远发展规划中，并以学科馆员为核心，打造学科知识服务平台，这将成为图书馆事业发展的最佳策略。 作者：任晶 单位：长春中医药大学图书馆 图书馆学论文:图书馆学科化服务营销策略 随着21世纪数字化、网络化的快速发展，广泛存在的网络数字资源分流了图书馆的一部分用户，使图书馆不再是人们获取信息资源的唯一场所。而目前大部分高校图书馆广泛面向全校师生的统一服务模式已经越来越不适应庞大的教育体系，以及越来越细分的学科化教学模式，特别是综合型大学，理工科与文科对信息的需求有着很大的差别。高校图书馆为了更好、更快、更有效地服务于用户，贴近于用户，必须提供个性化、专业化以及更深层次化的信息咨询服务，并获得更多的用户认可，以获得更多、更先进的图书资源，充分提高图书资源的利用率和提高图书馆生存和发展的价值，也获得更多维持高校图书馆更快发展的经济来源。因此，高校图书馆在适应客观实际的情况下，应将学科化的图书馆服务与市场营销的经营理念相结合，以便更快地开拓信息服务市场，吸引更多的用户，以最大限度地发挥高校图书馆的社会效益。 1学科化服务营销的概念 学科化服务营销是图书馆和用户沟通的高铁，是图书馆创新服务、品牌服务向用户高效推广的战略基础，也是图书馆应对信息全球化的客观的、必要的、积极的管理策略。基于营销学理论和高校图书馆的服务特点，提出了高校图书馆学科化服务营销理论，其概念为以学科为市场细分标准，与各类用户群建立一一对应的服务模式，以用户需求和相互共赢为导向创造并提供出品牌服务的一种社会和管理过程。学科化服务营销的目的在于，在以学科细分用户的基础上，开展服务营销活动，更快、更有效地满足用户的需求，巩固图书馆信息交流中心和文化传承中心的地位和社会职能，同时取得合理的服务效益。 2学科化服务营销的内容 2．1学科化服务营销是以学科为用户细分框架按学科来确定服务内容、组织机构设置和人事安排，分别制定各学科相应的服务计划，使用各种有针对性的宣传和推送手段，相应的建立起各自的服务渠道。这是高校图书馆服务的重要指导思想。 2．2学科化服务营销强调差别化在学科化的用户细分框架下，面向不同类型的用户群体，量体裁衣，提供个性化服务，并对营销渠道、推送的方式和方法、价格等做相应调整，以适应用户的需求，来提高图书馆服务效益和读者满意度。 2．3学科化服务营销强调创造性行为创造营销是积极主动发现，挖掘用户潜在的需求和欲望，并激发用户，同时为用户提供相应的服务，使用户积极地响应这些创新服务，并得到预想的满足感。这是学科化服务营销的重要前提。 2．4学科化服务营销强调品牌服务品牌不仅是一种质量保证，还是一种社会责任。以品牌为核心开展各项工作，各部门团结协作，用集体的智慧来打造品牌，注重团队精神。对内提高图书馆的凝聚力和向心力，对外提高图书馆的核心竞争力，并提升图书馆社会价值。同时培养用户的品牌忠诚度，在相同服务内容下赢得更多的用户群体，从而打造国内一流大学图书馆。这是学科化服务营销的核心内容，也是学科化服务文化的精髓所在。 2．5学科化服务营销是一种管理过程学科化服务营销主要包括5个方面的内容：①面向用户调研分析，挖掘用户需求和欲望。②指导制定品牌服务，即图书馆需要打造什么样的创新服务给用户。③组织配备相关工作人员，进行专业培训，各部门合力、全方位打造品牌服务。④实施营销策略，建立沟通渠道和服务网络，以最佳的推送方式让用户知道图书馆的品牌服务，并参与体验图书馆品牌服务，享受优质品牌服务乐趣，同时也分享与他人。⑤对营销过程进行控制，实现无形服务的有形化和价值化。学科化服务营销也是高校图书馆与师生、与社会互动、联系的纽带。学科化服务营销理论延续了社会市场营销学理论，在制定图书馆营销策略的同时既要考虑到图书馆的发展和利益，同时也要考虑到用户与社会的价值创造，在提高图书馆整体效益的指导思想下开展营销活动才可持续发展，并经久不衰。 3学科化服务的营销策略建设 为了配合教学与科研，让教学和科研人员更广泛地了解学科化服务的有效方式，长江师范学院图书馆的学科馆员主动上门联系各院系不同的教学科研用户群体，主动了解他们对信息的需求情况和对目前馆藏资源的满足程度。为他们设计学科化服务的方案，为他们提供科技决策、科技管理的信息保证和科技决策的依据、建议和方案等具有高附加值的深层次知识服务。所以，要让教学科研人员更加了解和认识，接受并信赖学科馆员的服务，提升信息资源的利用，进而建立一套适合本校教学科研人员的学科化信息服务营销策略具有深远的意义。 3．1广告宣传学科化服务营销是以学科为基础，以服务有形化展示为核心，以网络和实体宣传为方法、以用户体验活动为催化剂，分层次、分步骤地进行学科化服务推广宣传。以院系为切入点，首先在生命科学与技术学院进行试点，随后再逐步向全校推广学科服务营销。广告宣传是品牌推广最常见的手段和方法，如张贴海报、悬挂横幅、通知（校园网、馆网、微信等网络平台）。海报、横幅效果直观生动、持久性强；网络平台速度快、范围广、持久性差。两者结合互补，能更好地达到宣传目的。长江师范学院图书馆通过一学年对学科服务营销的宣传，给院系和教学科研人员留下了初步印象，也激发了他们了解、使用学科服务营销的好奇心和积极性，为开展学科服务营销工作营造了良好的氛围，也为今后的工作做了铺垫。2013年初至2013年底，长江师范学院图书馆学科服务营销团队张贴海报和悬挂横幅多达80多幅，在校园网和馆网发表宣传和新闻稿件50余篇。 3．2学术交流学术交流活动是同行间创新思维的互动，也是学科服务营销推广的重要机遇。长江师范学院图书馆从2012年派出相关专业技术人员参加国内各类同行会议，吸引同行来馆交流参观访问，同时积极主办学术交流论坛和会议，请同行专家做讲座等，积极主动与同行们对学科化服务营销进行切磋交流和宣传，吸收同行们的经验和教训，不断地提升长江师范学院图书馆学科服务营销的服务品质，并被广大用户所接受和认可。 3．3回访院系教授专家教授是学校教育的主要力量和重要环节，而专家、教授是学术知识和校园文化的传输纽带和桥梁，他们是图书馆服务重点宣传推广的对象，教授的每一个认可都是我们服务的“活招牌”，使图书馆服务的宣传力度和宣传范围得到大大地提高。2013年，长江师范学院图书馆的学科服务营销团队主动深入院系，上门为专家、教授提供贴心专业咨询服务，为教学科研团队进行专场讲解，将长江师范学院图书馆的馆藏资源建设工作和学科服务营销项目与各院系的教学科研发展建立长期的合作机制，此项服务得到教学科研人员的一致好评。各院系专家教授和科研团队也主动提出要求长江师范学院图书馆开展定题服务和专项信息素质课程培训，并愿意参与图书馆的资源共建工作。 3．4利用微信搭建学科化服务营销平台随着网络技术和信息技术的日益发达，微信作为即时语音通讯软件，以其诸多的优点被广大用户所接受并喜爱，是目前普及最广和流行最热的即时通讯工具和社交平台。高校图书馆也注意到了这一新型的工具和平台，慢慢开始探索利用这一用户数量庞大的新兴媒介，为师生提供方便快捷的移动信息服务。2014年，长江师范学院图书馆在官网首页向读者公布了微信公众号和二维码，只要读者用手机扫一扫二维码和添加关注图书馆微信号便成为图书馆的好友。图书馆利用微信为读者提供APP化的服务，其诸多的优点为读者提供更多元化的移动信息营销服务，拉近了图书馆与读者之间的距离，把微信与图书馆的学科化信息服务等结合起来，利用其便捷性和庞大的用户群，拓展深层次学科服务营销，具有更深远的现实意义。长江师范学院图书馆利用网络微信平台开展学科化服务营销的主要内容包括：①利用微信推送最新的讲座和培训、阅读推广、图书漂流等图书馆最新活动，使读者能尽早地了解图书馆安排的各项活动。②利用微信及时发送最新资讯，增强图书馆与读者之间的信息互动，满足用户个性化信息需求。如图书馆每月定期向读者推送优秀图书及新书，读者不再需要登录图书馆网站就可以在第一时间内获取新书通报信息，及时到馆借阅新书，从而提高新书利用率［3］。③读者通过微信实时获得个人所借书籍的借书期限、预约书籍到馆情况和逾期书籍的罚款情况等，使读者能按时还书，及时到图书馆办理借书等。④为了满足用户的信息需求，长江师范学院图书馆主页上建立了学科化服务信息平台。学科馆员根据用户的信息需求，提供有针对性、具有使用价值的学科化信息服务。通过微信、QQ等网络工具与用户建立交流沟通渠道，学科馆员可以不受时间、不受地点制约，随时掌握用户的信息需求，实时的提供学科化信息［4］。 3．5学科服务营销团队的网络建设长江师范学院图书馆目前面临最棘手的问题就是学科馆员少，学科服务工作任务重。面对如此繁重的学科服务营销工作，长江师范学院图书馆如何将学科服务营销深入到全校师生中去？怎样合理安排人员，融入并构建学科服务营销团队？如何积极推广学科服务营销工作？如何优化人力提升学科服务？这些都是摆在馆员面前要处理的问题。所以，长江师范学院图书馆搭建了与院系沟通联络的微信网络公共平台，覆盖了全校的各个学科、科研团队。负责信息联络是由各学科馆员与各院系科研团队中的优秀年轻教师或优秀学生来进行的，信息联络员都是由各院系科研团队（包括学科带头人）推举出来的。图书馆定期对他们进行信息素养的培训，定期组织他们进行交流、研讨，解决一些问题。他们将图书馆和各院系架起了高效沟通信息的桥梁，为教学科研、学科建设、科研团队的深层次发展研究提供深层次的信息专题和信息分析服务等。 3．6开展学科信息素质的多元化讲座讲座是高校图书馆信息素质教育的重要形式。2012年，长江师范学院图书馆为了深化学科服务，促进学科服务营销发展，便融入院系学科素质教育培养，讲座由常规文献检索讲座发展到内容拆分，细化为多模块、多元化的讲座，逐步向学科化、专业化、个性化的方向发展。面向教学科研团队及学科带头人等介绍学科专业资源和检索技巧、学术资源和服务概况以及如何利用资源写论文等，帮助他们又快、又全、又准地找到所需要的文献。此外，学科馆员不仅要认真梳理各学科专业资源，同时还要对各学科专业最前沿的发展动态有所熟知，以便将普遍、针对性的学科资源以及最新的学科动态资源转化成讲座模块，宣传给师生。长江师范学院图书馆以生命科学与技术学院作为试点院系，开展了一系列学科服务、营销创新活动。学科馆员提前将信息素质培训讲座的资料发送给院系教学科研负责人，让师生能够清楚学科馆员他们能提供哪些帮助，而院系则根据具体需求来调整和组织师生听讲座。确定培训内容之后，为了达到良好的宣传普及效果，学科馆员还会亲自登门宣传讲解学科讲座的内容，或刊登海报、发放讲座通知单，还可以通过图书馆网页、微信以及院系的BBS、教师邮件、学科博客等进行宣传。这一学科服务营销形式，能够拉近图书馆与教师、科研人员、学生的距离，使学科服务营销深入院系，将学科服务营销贯穿于教师教学、学生学习的过程当中去。 3．7信息素养教育培训与实施随着信息和网络技术的飞速发展，信息素养已成为当代人才的重要素养。而目前长江师范学院广大师生群体的信息素养参差不齐，影响并制约着广大师生的创新和科研能力，全面推广信息素质教育是长江师范学院图书馆势在必行的举措，信息素质的提高有助于提升长江师范学院师生的整体科研水平，并形成良好的科研氛围。为此，长江师范学院图书馆从2010年起就为学校广大师生精心打造了“师生信息素养培养教育实施方案”，以多元化的讲授模式、分阶段地开展系统化的信息素养教育培养，为广大师生提供真正的信息需求服务。 3．8有形化服务营销展示为了让师生们更充分地了解图书馆的各项服务，提高师生对各项服务的使用率，同时也为了提升学科馆员的服务信心和读者的满意度，促进学科馆员与师生间的互动，长江师范学院图书馆进而开展了有形化服务营销的展示。 3．8．1设立服务咨询窗口。为了打造高品质的服务，第一时间了解师生的需求，将优质服务送货上门，面对面地宣传给广大师生，在长江师范学院图书馆各外借书库、阅览室和总服务台（还书台）窗口处都设置了学科服务营销工作点，有专人负责问题解答。图书情报部也设立总服务咨询台，每天由部主任来负责解答，甚至学科馆员亲临各院系将优质的服务零距离地展示给广大师生，节省了师生们宝贵时间。 3．8．2网络展示平台建设。网络展示平台是长江师范学院图书馆服务有形化展示最为重要的手段。长江师范学院图书馆在主页上增加了学科服务专栏，将学科服务项目推送给师生第一视野，并在主页上实时学科服务的相关信息，进行整合存档，同时也在学校校园网站上进行宣传报道，以加强广大师生对学科服务的高度重视。 3．8．3信息宣传栏。长江师范学院图书馆各外借书库、阅览室都设有信息宣传栏，将各学科的前沿信息都出来，这也是长江师范学院图书馆有形化服务展示和宣传的又一窗口，信息宣传栏的内容平均每2～3个月更新一次。 3．8．4总服务台信息。在图书馆总服务台通过用大型液晶电视来为广大师生播放动态的学科服务资讯，内容涉及服务宣传、学科服务营销活动、培训信息、信息素养培训视频、图书馆导读推荐、图书馆活动通知等。 3．8．5交流提升，规范服务。同行间、非同行间的创新思维的互动，是一种服务推广的重要机遇。长江师范学院图书馆馆员形成了定期工作会议的模式，建立了学科服务的QQ、微信讨论组，随时交流工作中遇到的各种问题和困难。通过讨论交流，学科馆员们很快在学科服务定位、内容和方式方法、学科服务营销计划等方面达成共识。积极与各院系、同行等进行交流和宣传，来规范图书馆的学科服务，不断提升学科服务营销的品质，提高图书馆学科服务营销团队在学院、同行间的知晓度。 4结束语 长江师范学院图书馆自2012年实施学科化服务营销以来，已经与院系和教学科研人员建立并保持了良好的互惠关系，在面对他们专业化、个性化的信息需求的时候，学科馆员亲自登门造访，宣传图书馆资源、服务内容和服务方式，最大限度满足他们的信息需求，让更多的教学科研人员认知并接受学科馆员所提供的学科化服务，同时也能够给该馆带来新的服务增长点，使图书馆的服务体系更加拓展和完善，使学科化服务营销更具有挑战性和实践性，同时也提升了长江师范学院图书馆的社会价值和核心竞争力。 作者：刘晓莉 单位：长江师范学院 图书馆学论文:高校图书馆学科服务策略 《图书馆界杂志》2015年第二期 1国内高校图书馆学科服务存在的问题分析 1.1图书馆馆员的学科专业知识素养缺乏学科馆员是学科服务的主体，是实施学科服务的核心基础，担负着学科信息资源服务、学科信息素养教育、学科资源建设、参考咨询服务、院系联络人等职责［2］。也就是说学科馆员必须要具有一定的学科背景，并能准确把握对口学科的学术前沿信息，了解学科的文献资源建设并熟练掌握各种信息资源的分类排序和使用方法，同时还要具备一定的教学能力对用户进行信息素质培训，具备一定知识营销能力宣传推送相关学科资源，也要有一定的公关能力真正嵌入院系的学科建设队伍中，即图书馆学科馆员必须是集某学科专业知识与图书馆情报专业能力于一身的复合型人才。基于此要求，国内高校图书馆因学校的层次、地域的关系，图书馆馆员队伍良莠不齐。国内高校图书馆人力资源的建设体系，相对于其他岗位，图书馆馆员的上岗要求较低，对学历和专业知识的要求不够明确，造成能够胜任学科馆员这一岗位的人才相当缺乏。国内高校图书馆馆员大多数毕业于图书馆专业，对其他专业了解不足，而其他专业毕业的图书馆馆员，对图书馆的专业业务需要很多方面的提高，这样的馆员群体，要从中组建一支真正合适的学科馆员队伍，需要相当完备的培训计划和实施措施。 1.2缺少合适的学科导航平台支撑近十年来，学科服务已经成为我国高校图书馆深化服务工作的重点之一，但基于本校资源推介的学科导航系统一直是国内高校图书馆缺少的平台，查阅目前的研究资料，除国内几所重点大学引进了国外的学科导航系统，大多数图书馆对学科导航平台的操作不外乎以下几种［3］:1)以图书馆网站为平台，公布学科服务教师或学科馆员名单，并推荐各类学科信息资源;2)第三方机构提供的学科服务平台，即一些知识服务机构开发的知识服务平台，很多地方高校图书馆就是依据这些平台进行学科服务;3)基于Web2．0的学科博客，学科馆员以博客的方式与用户实现即时的互动交流。以上三种平台针对简单、单一的学科服务是可以的，但对于深层次、系统的、完整的学科知识的推介，就暴露出不足，特别是对于个性化的嵌入式的学科服务，这三种平台都难以实现。学科服务是基于强大网络环境支撑的一种全方位、主动的一站式服务，必须能够把图书馆馆藏资源和网络资源进行相关学科的整合排序后嵌入师生的教学、科研中，比如嵌入课程教学、嵌入课题研究、嵌入教学管理等，这些服务活动的开展都需要有先进的设备和技术支撑。纵观当前国内学科服务局势，亟须开发一个适合我国文化服务特色的学科服务平台。这就需要进行一定的资金投入，需要技术人员在对学科服务全面了解的情况下通过开发或运用引进的学科服务平台把图书馆各种资源安全链接入学校的教务管理系统，并且需要学校内部网络的全面兼容和支撑。这项技术工程需要学校教务部门、信息管理部门和图书馆联合开发，协商解决。 1.3学科服务的内容及实施方式不明确目前图书馆的学科服务之所以没能跳出传统服务的层面，其主要因素还是用户对图书馆的学科服务不了解，学科用户并不清楚学科馆员能主动为他们提供什么样的学科知识和服务，他们更多的还是与馆员在参考咨询、检索查新等方面的交流，至于学科方面的知识、具体专业课题资料等个性化的深层次的学科交流，似乎还难以进行。究其原因:首先，图书馆方面对学科服务的内容没有进行明确的、广泛而全面的宣传推广，目前广大的用户并不知道也不了解图书馆有这一服务举措;其次，学科馆员的职责不明确，虽然学科馆员制度在我国图书馆界已经探索研究了好多年，但是大多数学科馆员也只是一种兼职，而且没有一个完整的学科服务团队，很多学科馆员对于学科服务工作也只是有求则做，无求不问;再次，图书馆的学科服务没有与用户的教学、科研需要产生无缝对接，用户不清楚而且也不相信图书馆能嵌入他们的教学、科研中进行一系列的服务工作，可以说双方基本处于信息不对称状态。 2对策 2．1完善管理机制，对学科服务工作进行监督和激励针对学科馆员制度，图书馆原有的内部管理机制需要改进和调整，图书馆的组织模式和管理方式也需要重组和改进。学科馆员要真正嵌入教学、科研工作中，必须转换工作方式，办公需在图书馆与学科办公室两边兼顾。学科馆员的工作，从学科资源建设到学科文献的推介及使用分析评价，层层深入服务。学科服务的管理也不再局限于图书馆，需要图书馆与院系联合制定一套完备的学科馆员管理措施:1)明确规定学科馆员的资质要求，完善人才引进机制，让更合适的馆员胜任相应的学科服务;2)明确制定学科馆员的职责，使学科馆员清楚做什么工作，怎么做;3)确定学科服务的模式，是集中式还是挂靠式或者是分散式［4］，成立专门领导小组;4)制订学科馆员的培养、培训计划，组建一支专职的学科服务团队，并且形成人才梯队;5)制定考核指标，完善绩效考核机制。对学科馆员的工作进行考核评价，激发馆员的潜力，督促和激励学科馆员开展学科服务。 2．2组建一支高素质的学科馆员队伍学科馆员是开展学科服务的主体，是学科服务实施的灵魂，学科馆员的素质直接关系到学科服务层次。建设一支具有复合型知识结构的高素质的学科馆员队伍是开展学科服务的关键性工程。国内图书馆高素质复合型人才的缺乏是普遍现象，为了学科服务工作更具有针对性，对学科馆员的培训是一个重要环节。学科馆员必须时刻提高自己相对应学科专业素质，一方面可以走出去进行培训，另一方面，学科馆员可以经常随课堂学习。国内图书馆也可以学习国外图书馆人力资源管理办法，对于非图书馆专业馆员，先进行系统图书馆专业培训，经过考核持证上岗;同样，对于图书馆专业的馆员，要求必须具有其他专业学习经历，并通过考核持证上岗。 2．3加强设备投入，开发或引进适合高校图书馆使用的学科服务平台目前很多普通高校的网络设施是图书馆开展学科服务的一个困境。比如，在教学课件中随机插入相应课程文献资源链接，随时向学生宣传推荐所学课程的参考资料，然而由于学校的设备问题，这方面一般很难做到。学科服务是基于现代高科技网络环境开展工作，这就需要学校能够提供设备支持，在完善的设备条件下，才能逐步开发或引进需要的平台，逐步实施全方位的学科服务。目前，美国Spring-share公司使用Web2．0技术专为图书馆的内容管理与知识共享设计开发了一个LibGuides［5］系统，其社会交互性相对完善:用户、图书馆员、技术人员以及他们彼此间都可以通过这个平台实现信息的在线沟通与共建共享，并且操作界面也是相当的简单友好，没有任何HTML编码知识的馆员都可容易地创建网页内容，且允许实时编辑和多馆员协作，利用该系统可建立图书馆各种资源导引，帮助用户高效地利用各学科信息资源。目前CALIS计划为50家图书馆提供经费补贴以引进LibGuides平台，帮助国内高校图书馆更好地开展学科服务。此系统存在的不足之处是国内不设镜像和没有汉化，如果能在此系统的基础上开发出汉化版的平台并解决国内镜像问题的话，此系统将是相当完善的学科服务平台，那将会大大推进中国图书馆学科服务的深度。 2．4依据学科需求重组馆藏结构，试点推行学科服务传统图书馆的文献典藏是以文献主题分类方式对文献进行整合排序，馆藏结构依据读者层次构建。然而学科服务是围绕学科建设开展的一系列文献信息服务工作，所以馆藏资源建设以学科为依据，文献的整合排序依据学科主题进行，要求学科馆员时刻关注学科研究人员的需求并对文献进行搜集、整理和推介。这是一项专业而庞大的工程，需要院系学科专业人员与图书馆学科馆员合作进行，对图书馆的实体资源、电子资源和网络资源进行以学科为主体的重新整合。针对国内高校图书馆的现状，全面开展学科服务是不现实的，可以试点进行学科服务，在实践中获取经验和教训，条件成熟再进行推广。有同行提出可以选择重点学科作为学科服务的试点对象，一方面，重点学科拥有较多的科研经费和较完善的专业馆藏，实施学科服务更容易得到学校的支持和扶助;另一方面，重点学科的信息需求比较大，重点学科带头人以及科研人员始终需要站在学科研究的最前沿，但是他们大都有自己繁重的科研教学工作，因此，他们更需要学科馆员帮他们进行信息的收集和推介，缩短他们获取文献信息的时间，提高科研效率。所以，从重点学科进行试点很有可操作性。 总之，学科服务需要依托强大的网络环境，通过具有相关学科专业知识的学科馆员，主动嵌入相关教学研究团队，开展深层次的文献信息服务。这是高校图书馆适应新形势的一种工作转型，也是图书馆深层服务工作的探索，是图书馆持续发展的必经之路。目前国内高校图书馆的学科服务还不够成熟，存在着各种主观、客观的问题，需要同行们在实践中探究解决。 作者：闫月香 单位：江苏理工学院图书馆 图书馆学论文:知识管理支持下高校图书馆学科服务研究 摘要：图书馆是现代化高校的重要组成，对高校的教学、教研工作起到辅助和促进作用。学科服务作为高校图书馆的一项重要服务职能，可以为读者提供针对性和个性化的服务，是图书馆管理模式和服务方式创新的具体体现。将知识管理理念应用于高校图书馆服务工作中，能够实现图书资源的最优化，充分发挥图书馆的服务职能，在提升高校图书馆学科服务水平和服务质量方面起到了显著作用，文章以知识管理支持下高校图书馆学科服务为核心，进行了详细讨论和分析。 关键词：知识管理;高校图书馆;学科服务;基本要求;改善策略 高校图书馆的根本宗旨是为大学生师生提供信息资源服务，在传播知识文化和科学技术中扮演着重要角色。基于计算机网络技术的迅速发展和广泛应用，高校图书馆传统管理服务模式已经无法适应信息化时代和大数据时代的发展，如何创新图书馆管理服务模式，充分发挥图书馆在高校竞争中起到的作用，是当前每一所大学都尤为关注和重视的问题。利用知识管理理念构建高效图书馆知识学科服务模式，推动了高校图书馆管理服务的改革，已经成为高校图书馆的主要发展方向。 1知识管理的概念 知识管理是在知识时代背景下产生的一种新的管理模式，其本质含义是指在人们获取、使用知识的过程中，强调人的核心地位，以先进技术为依托，对知识进行有效管理，对其利用价值进行深层开发，进而实现知识的创新与再利用。知识管理可以有效提高个人以及组织上的核心竞争力，能够为用户提供针对性的知识资源，满足用户的实际需求，为用户自身的良好发展提供了知识保障。 2知识管理支持下高校图书馆学科服务的基本要求 高校图书学科服务是建立在丰富的图书资源基础上的，将知识管理模式应用于高校图书馆学科服务工作中，对充分发挥图书馆的知识服务作用具有重要意义，在实际应用过程中，需要满足以下三点基本要求。 2．1优化信息资源 丰富的信息资源是高校图书馆价值的具体体现，也是提供学科服务的基础，在高校图书馆学科服务中应用知识管理模式的时候，首先应该优化信息资源。高校图书馆应该以各学科教学大纲为依据，结合专业特点及教学目标，对现有图书资源进行整理、归纳、分类，使高校师生在查阅学科知识的时候更加便捷、高效。同时，还需要将文字、图片、音频等多种形式的信息资源进行整合，构建完善的知识体系，使多种形式的学科资源形成一个紧密相连的有机整体。 2．2提高馆员素质 馆员是高校图书馆的管理者和学科服务的提供者，在知识管理学科服务模式下，必须加强对馆员的培训，提高其综合素质。高校图书馆馆员应该做到对图书馆现有图书资源情况的全面掌握，并充分利用与自身学科相关的图书资源不断完善、提高自己，善于挖掘学科资源的潜在价值，并能够将其转化为易于理解的知识形态分享给用户，根据用户的反馈情况进行再次整合［1］。 2．3提供个性服务 知识管理支持下的高校图书馆学科服务模式中，是以人为中心的，这就要求根据用户的实际需求，提供针对性的个性化服务。高校图书馆在进行资源建设过程中，要根据用户特点及所需学科知识的难以程度，设计多层次、个性化的学科服务模式。并不断对业务流程进行完善，树立主动服务意识，进行跟踪服务，延伸学科服务的宽度和深度，提高服务水品和质量。 3知识管理支持下高校图书馆学科服务改善策略 3．1及时更新学科服务理念 要想充分体现出知识管理模式在高校图书馆学科服务中的应用优势，首先就要及时更新学科服务理念。高校图书馆应该从知识管理模式对高校图书馆学科服务的基本要求出发，调整馆藏结构，提高馆藏质量，协调图书收藏与利用之间的关系，调高图书资源的利用效率，充分挖掘图书资源的潜在价值。并对现有管理方式进行优化、改进，完善图书馆组织、馆员及图书使用制度，以知识管理为指导思想，构建一套全新的学科服务工作体系［2］。 3．2明确用户的核心地位 用户作为高校图书馆学科服务的对象，用户的满意度直接决定了服务质量，所以在运用知识管理模式的时候，需要明确用户的核心地位。高校图书馆应该树立以人文本的主动服务意识，加强对用户的调查力度，分析不同用户群的实际需求，构建不同类型的业务模式，结合用户特点及需求，为其选择一套更加合适的服务方式，并及时根据用户需求的变化对服务方式进行调整。另外，可以加强与高校各院系的沟通，以图书馆作为活动场地，开展学科活动以及学术研究，实现对知识的二次创造。 3．3提高图书资源共享力度 提高图书资源共享力度，可以有效提升高校图书馆学科服务质量。高校图书馆在利用知识管理模式开展学科服务工作时，应该从显性知识和隐性知识两方面入手，实现知识的共享。通过加强图书管理、规范图书使用准则，可以实现线性知识的有效共享;通过培养馆员的学习共享意识和创新意识，加强馆员与用户之间的交流，可以将隐性知识以转化为显性知识，实现隐性知识的有效共享。 3．4建立特色图书资源库 利用具有鲜明特点的图书资源库，能够提供特色学科服务，所以高校应该加强特色图书资源库的建设力度。首先，对现有图书资源进行整合，以计算机技术和网络平台为基础，构建信息化图书馆管理系统，加强对纸质图书资源和数字图书资源的全面管理。其次，应该将高校的办学理念、地域特点融入到图书馆学科服务工作中，加强与学校教学机构及科研机构的交流，围绕最新科研方向建立图书资源库。 4结语 将知识管理应用于高校图书馆学科服务中，能够充分挖掘图书资源的利用价值，提高图书馆管理水平和建设效益，促进高校教学、教研活动的进步，对加快我国教育事业的改革和发展具有重要意义。基于知识管理支持下高校图书馆学科服务的基本要求，需要及时更新学科服务理念，明确用户的核心地位，提高图书资源共享力度，建立特色图书资源库，实现高效图书馆学科服务工作的创新，提高高校图书馆建设水平和建设质量。 作者:王珂 单位:四川信息职业技术学院图书馆 图书馆学论文:高校图书馆学科馆员管理模式分析 1什么是学科馆员 学科馆员指的是具有相应学科知识背景并且可以提供科学信息服务、有效组织学科信息资源的高校图书馆馆员。在整个图书馆内，学科馆员一般会负责相应学科专业文献评价与选择，如果有需要也会负责书目文献的组织与学科信息服务。在我国高校图书馆的学科馆员来看，其制度的创建一般是根据建立学科馆员制度的有效性进行开展的。高校图书馆内学科馆员的制度可以根据相应的模式进行创建，并根据一定的机制加以运行，即对于学科馆员的绩效、准入、职责、定位进行管理，从而促使高校图书馆学科馆员制度得到完善。我国高校图书馆实施学科馆员制度也说明了我国图书馆对于一些新服务的开创问题上有着相应的见解，同时对于服务的观念也有了一些转变，这也体现出了图书馆个性化的服务基本理念。 2高校图书馆学科馆员绩效考核管理模式 在高校中，图书馆的学科馆员主要服务于科研或者教学，无论运用哪一类服务模式，都必须完善其管理运行械，采用“劣罚优奖”的制度来激发图书馆学科馆员的上进心与责任心，同时也可以让服务模式的效果提升上来，适宜的奖罚制度能让高校图书馆学科馆员更认真地做好需要完成的工作任务，并可以达到良好的效果。为此，在高校图书馆学科馆员的管理模式制定相应的绩效考核管理模式是非常有必要的。 3高校图书馆学科馆员准入管理模式 学科馆员是高校图书馆的知识使者与形象代表，所以，他们必须与用户维持联系，并为用户提供准确、及时以及优质的服务。要做到以上要求必须实行准入管理模式，准入管理模式主要是根据级别、层次的构建分出阶梯型，即预备、服务与研究三种类型，每个类型都配备相应的标准考核，只有与准入条件相符且全部通过了相应的资格认证后才可上岗。这种准入管理模式可以有效控制高校图书馆工作人员的服务质量与业务素质，并且能促使图书馆学科馆员制度得到健康、稳步的发展。就我国当前的图书馆学科馆员准入管理制度来说，只有武汉大学对其馆员采取了资格认证制度，而一般的高校均未实行，这是我国高校图书馆学科馆员制度中需要解决的问题。 4高校图书馆学科馆员职责管理模式 随着我国高校图书馆学科馆员制度的持续发展与完善，对于其馆员的要求职责也将发生了一些变化。清华大学图书馆在我国是创立学科馆员制度最早的学校，因此，其学科馆员的岗位职责也具有了一定的代表性。在其职责内容中主要分为八点展开，其一，评价并且试用有关学科的电子资源;其二，及时更新并编写有关学科的阅读人员参考资料;其三，定时为使用者进行图书馆运用的培训与指导;其四，整合采用人员对于学校图书馆服务内容与资源建设的要求以及意见;其五，整理、鉴别并且搜集有关学科的网络导航;其六，帮助相关院系的教师对有关课题的文献进行检索;其七，展开定题服务制度，对科研与教学提供具有针对性地参考服务;其八，帮助一些有创建分馆要求的院系展开工作，为其供应文献建设的指导与咨询服务。这八点基本包含了整个图书馆内学科馆员的工作，在其他学校的创建中具有一定的指导与借鉴意义，并指明了方向。 5高校图书馆学科馆员定位管理模式 要想更好的开展高校图书馆学科馆员制度工作，需要从其定位着手，在学科馆员的基本定位中主要分为四大点，即角色定位、思想意识定位、专业技能定位以及职能定位。学科馆是一类创新的服务制度，它属于新兴事物，所以，对于高校图书馆的学科馆员来讲，将其角色进行定位能确保其工作的展开。学科馆员是由联络馆员以及信息咨询员发展而来，为此，学科馆员必须比以上两类人员拥有更为专业的素质。思想意识定位主要是指高校图书馆的学科馆员需要主动、积极地为科研团体或某个学科传递、整理以及收集资料信息，让其更加深入阅读人员中，并掌握其具体需求，同时还要辅助参加专业团体的相关学术研究活动，以此来展开更完善的服务。专业技能定位则是指学科馆员在开展的工作的过程中必须具备相应的专业技能，不仅要求他们具有相关图书情报专业的学科背景，还需要有相关学科的专业背景，对主要的网络资源站点、参考工具书以及专业文献要非常熟悉，这样才能帮助阅读者提供有效的帮助，为此，高校图书馆需要其学科馆员能分析学科阅读人员的信息需求的同时还要意识且跟踪相关学科创建信息的主要要求，这也说明学科馆员属于一类复合型的管理人员。此外，高校图书馆的学科馆员还需要具备一定的职责定位，职责定位主要是指图书馆的学科馆员必须定位其日常职责，此类定位与服务是分不开的，但是这也不仅限于那些普通的服务职能，而是定位于个性化的服务职能上。 6结语 高校图书馆的学科馆员在网络环境以及经济环境下的服务模式具有非常光明的发展前景，而高校图书馆内学科馆员的创建以及具体的运用也是其发展拓宽的空间，同时也是服务发展的既定方向。为此，必须将网络技术利用起来，并对具有载体类型的网络信息资源与馆藏信息资源加以整合，再对用户供应相应的保障服务，以此来促使高校图书馆得到持续发展。 作者:谢蓉 孙明节 单位:西华师范大学 图书馆学论文:图书馆学科馆员制度建设论文 1高校图书馆学科馆员概念及其制度的产生和沿革 图书馆学科馆员制度最早可以追溯到1981年，美国卡内基要梅隆大学图书馆为了更有效地服务专家学者的教学科研工作，委派熟悉本馆馆藏结构，并能熟练掌握文献资源获取手段的资深图书馆员，与对口专业的专家学者建立专门联系,为他们提供相应的信息咨询和检索服务，以便更好地满足专家学者的文献资源需求。这便是图书馆学科馆员制度形成的雏形。中国的高校图书馆学科馆员制度开始于20世纪末，1998年，清华大学图书馆在国内率先建立学科馆员制度，紧接着北京大学、南开大学等十余所重点大学也都引入了这一模式。进入21世纪，学科馆员制度更是在高校图书馆界遍地开花。据不完全统计，截止到2007年，全国已有56所高校引入了学科馆员制度。 2高校图书馆学科馆员制度产生的背景 学科馆员制度之所以会产生并逐渐在高校图书馆界得到广泛认同和采用，与社会发展，科技进步的背景是分不开的。伴随着科技的迅猛发展，信息资源数量的增长速度也是前所未有，而且出现了各种不同载体形式的信息资源，这就是所谓的信息爆炸。面对这样纷繁复杂的信息资源海洋，信息用户想要检索获取教学科研所需的文献信息资源，必然要比以往任何时候都要复杂和困难。而一直以来，作为学校教学科研工作信息保障重要部门的高校图书馆，如果仍然沿用过去的信息服务方式，肯定是不能满足学校各院系的专家学者的教学科研要求的。高校图书馆必须从海量的信息资源中，有针对性地找出读者所需的专业信息，从而更好地为教学科研服务，这就需要有一种新的信息服务制度模式产生。可见，现代信息技术发展要求高校图书馆建立学科馆员制度。 3高校图书馆学科馆员制度建设的意义 学科馆员制度建设对提高高校科研水平，促进社会生产力发展有重要的意义，同时也有利于高校图书馆自身服务水平的提升。 3.1学科馆员制度有利于提高学校科研水平 高校图书馆作为信息保障机构，担负着为学校教学、科研工作提供信息服务的任务，服务对象主要是各院系专家学者。服务对象层次较高，他们的信息需求同一般读者相比，也更加专业、准确、深入、有时效性。针对这部分信息需求，图书馆必须改变过去被动的服务方法，主动出击，全面深入地了解专家学者的最新研究情况，听取他们的信息需求曰然后有针对性地对各类型的学科专业文献信息进行收集整理和分析研究，及时反馈，以保证他们的科研工作顺利进行。因此图书馆必须建立学科馆员制度。 3.2学科馆员制度有利于提高图书馆信息服务水平 以往高校图书馆侧重于文献的收藏和保管，信息服务方式也趋向被动，一般只有在读者有了信息需求，主动找到图书馆寻求帮助的情况下，才提供信息服务，而且服务内容也只是查找文献，电子资源使用培训等初级服务，并没有达到主动、深入了解读者信息需求，分析研究，提供信息服务的水平。而学科馆员可以深入各学科了解各院系教学科研对专业文献信息的需求，有针对性地对学科专业文献信息进行收集整理、分析研究，并主动提供高水平、专业化、深层次的服务。学科馆员的建立，成为院系与图书馆沟通的桥梁，通过直接倾听读者意见和建议，有针对性地主动为教学科研提供深层次的服务，为学科建设提供文献保障。 3.3学科馆员制度建设有利于提升图书馆工作人员素质 一直以来高校图书馆人员结构都比较复杂，其中既包括图书馆学、情报学专业出身的工作人员，也有通过其他渠道进入图书馆的人员，因此整体素质参差不齐，知识结构也不合理，服务水平不能得到很好的保证。图书馆即便想为教学科研工作提供更好更专业的信息服务，也面临巧妇难为无米之炊的困境。图书馆通过建设以人为本的学科馆员制度，对图书馆工作人员提出更高的要求，有助于在馆内建立良好的学习氛围曰图书馆馆员为适应工作需要，必须加强自身的学习，特别是英语、计算机，以及学校专业方面的学习。这样一来，将会大大提高图书馆工作人员的整体素质和服务水平。 3.4学科馆员制度建设有利于提升高校图书馆地位 图书馆在高校中长期处于比较低的地位，不被学校所重视。出现这种情况有一定的客观外部原因，但更大的原因还是在于高校图书馆本身信息服务工作没有得到读者的认可，特别是没有得到掌握话语权的学校各院系专家学者的认可。传统的高校图书馆只重视馆藏资源的建设和保存，重野藏冶轻野用冶，服务上也只是被动地等待读者上门，不能主动地与读者特别是从事教学科研工作的专家学者交流沟通，带来的结果就是图书馆在读者心目中印象不够深刻，读者、特别是这些从事重要教学科研项目的专家学者们，在遇到文献信息需求的时候，第一时间不会想到通过图书馆来获取他们所需的文献信息，而是习惯于通过自己查阅工具书，网络检索等方式解决信息需求问题。这种情况造成的后果是高校图书馆不能很好地参与到学校的教学科研工作中去，不能发挥其应有的文献信息保障作用，导致图书馆在学校内部影响力日益下降，地位也相应降低，并出现逐渐被边缘化的趋势。学科馆员制度的建立，能够建立起一座连接图书馆与读者的桥梁，使高校图书馆能够主动了解、倾听读者需求，密切跟踪专家学者的教学科研进度，了解掌握其信息需求，并根据需求收集整理相关文献信息资源，加以分析研究，有针对性地为学校重要教学科研活动提供文献信息保障，在学校学科建设中发挥应有的作用。这样才能使得学校领导和广大读者充分认识到图书馆在教学科研工作中的重要作用，进一步扩大图书馆在学校的影响力，提升图书馆在学校内部的地位，争取学校对图书馆建设增加投入，在政策资金等多方面加大对图书馆的扶持力度。 4高校图书馆学科馆员制度建设具体举措 4.1加强人才培养，建立学科馆员人才储备 学科馆员制度建设的核心问题是人才的培养和储备。学科馆员不同于以往传统的图书馆工作人员，传统的图书馆馆员更多倾向于文献资源的建设与保管，对其自身的要求也只是需要了解、熟悉本馆馆藏资源，能够在读者利用图书馆查找文献信息资源的时候，迅速准确地为读者找出所需相关文献资源。这样的工作任务决定了传统的图书馆馆员只需要掌握图书馆学情报学专业相关知识就可以了。而学科馆员因其担负的工作任务不同，对其自身素质要求和专业教育背景也不同于以往。要想成为一名合格的学科馆员，除了具备图书馆学专业知识以外，还应该具有图书馆学专业以外的其他专业教育背景，另外也需要具备一定的外语读写能力，掌握一定的计算机技术，网络技能。图书馆应当通过多种方式来培养符合学科馆员要求的人才队伍。首先，从外部引进具有其他专业教育背景的工作人员，特别是跟学校重点建设学科相关专业的毕业生。以往图书馆引进的应届毕业生大多都是图书馆学情报学专业，这样往往造成图书馆工作人员对本校各个学科专业不熟悉，不了解，无法做到很有针对性地为学校教学科研工作提供所需的文献信息资源。今后图书馆在引进人才时，除了图书馆学情报学专业毕业生之外，也应当考虑引进一部分具有其它专业教育背景的人才，比如计算机相关专业、外语专业、以及本校所开设的某些专业的毕业生。其次，高校图书馆也应鼓励并开展继续教育，目前各高校人事编制都比较紧张，单纯依靠增加编制，引进人才来建设符合要求的学科馆员队伍存在一定困难，因此图书馆必须重视继续教育，鼓励原有工作人员，继续加强学习其他专业知识，为馆内工作人员继续深造创造良好的氛围和条件。从馆内培养出一批既有图书馆学专业背景，又对学校相关专业非常熟悉的学科馆员人才队伍。 4.2调整部门结构，适应学科馆员制度建设 传统的高校图书馆部门结构一直以来都是按照图书馆学业务流程划分的，基本都是按照对文献资源的处理过程来设置各个部门，野采、分、编、典、流冶。这样的部门划分是符合传统的高校图书馆信息服务模式的。但是如果要建立学科馆员制度，就必须对传统的部门结构进行调整，这是由学科馆员的工作任务决定的。学科馆员工作的重点在于主动了解读者特别是从事教学科研工作的专家、学者对文献信息的需求，进而根据需求收集整理相关专业文献信息资源，并加以分析研究，提供给相关的专家学者，以保障其信息需求。这样的工作任务，要求图书馆内部打破过去传统的部门划分，建立一个由图书馆领导指挥下的，各部门一起参与的学科馆员服务机构，例如像南开大学图书馆的学科馆员组，或是像河南理工大学图书馆成立的学科馆员管理委员会等。这些组织机构都具有一些共同的特点，首先是由图书馆领导牵头成立，统一协调部属曰其次成员涵盖全馆各个业务部门，通力合作。这样的组织机构有利于及时了解学科建设信息需求，有针对性地进行文献资源建设，缩短特定文献资源从采访到流通的时间周期，更好地为专家学者教学科研工作提供信息保障服务。 4.3建立完善评估体系与激励制度 提高学科馆员工作效率为了更好地衡量、判断学科馆员为学科建设和教学科研服务的能力和工作业绩，图书馆应该建立完善服务质量评估体系，制定任务目标，明确学科馆员的责任划分，规范学科馆员的管理体系，这样才能够让每一名学科馆员清楚地了解他所需要做的工作内容和工作目标，明确自身的角色定位和工作职责，从而更出色地为专家学者的教学科研工作提供信息保障服务，完成图书馆赋予他的学科服务任务。在建立目标评估体系的同时，为了激发学科馆员工作热情，鼓励学科馆员不断提升个人服务能力和水平，图书馆也应当建立完善合理的激励制度。对工作认真负责，学科服务成绩显著的学科馆员给予一定的物质和精神方面的奖励，以调动大家工作热情，奖励先进，带动整体共同提高，使学科馆员队伍形成野比学赶超冶的良好氛围，不断提升自己服务能力。 4.4加强宣传推广学科馆员制度 作为一种新的图书馆信息服务形式，广大的读者特别是专家学者在一开始对学科馆员制度肯定是陌生的，也就谈不上利用了。因此图书馆必须加强学科馆员制度的宣传和推广，学科馆员应该主动与学校各院系专业取得联系，了解他们在教学科研工作中的文献信息需求，积极向他们宣传推广学科馆员制度这一新的服务形式，使广大图书馆用户了解熟悉学科馆员制度，并逐渐习惯于利用这种形式来获取所需的文献信息资源，应用于其自身的教学科研工作中。学科馆员制度在国内高校图书馆界近20年的发展历程证明，这一制度的建立和完善对提升高校图书馆服务水平有很大的帮助，有助于扩大图书馆在学校的影响力，提高图书馆在高校内部的地位，同时也有助于高校教学科研和学科建设工作的开展。 作者:郭效单位:大连交通大学图书馆 图书馆学论文:略析图书馆学科馆员制度 一、中美大学图书馆学科馆员制度的概念及现状 1.中国大学图书馆学科馆员制度的发展现状据不完全统计，从1998年起中国的许多高校都开始实行大学图书馆学科馆员制度，许多大学对这个职业的称呼不同，但是工作的性质都是相同的。在中国的大学中，图书馆学科馆员的主要职责是：在各个学院和图书馆之间搭建桥梁，保障信息交流和反馈的通畅，深入地了解与自己学科知识相关的学院教学规划和科研发展的新动态，熟悉专业学科知识主动参与对口学科的资源建设，大力推动专业学科院系与图书馆的合作交流。图书馆学科馆员可以针对专业知识开办讲座，解答学科问题及课题咨询，逐渐提高专业对口院系师生利用图书馆资源采集信息的素养。通过更多渠道来向广大学院宣传图书馆的信息资源，主动向专业对口院系宣传和推送图书馆的服务和图书资源，在帮助高校学生学习学科知识的同时提高图书馆文献资源的利用率。通过图书馆学科馆员的主动联系，为图书馆的信息资源提供更加广阔的分享平台。目前在我国的许多大学图书馆里，图书馆学科馆员制度采取了与学科教授相结合的模式。学科教授在图书馆里主要的工作是：利用自身的专业学科知识帮助图书馆开展工作，在专业院系与图书馆之间搭建桥梁，帮助图书馆了解专业院系师生对文献信息资源的需求和对图书馆各项服务的意见，选择合适的文献资源推荐给院系的师生，让师生了解图书馆文献信息资源的最新动态和优质服务，中国的大学图书馆的学科馆员大多由信息咨询、采编、流通等部门的老师兼任，人数不多，学科院系数明显高于学科馆员数，一名学科馆员一般对口好几个院系。有部分高校图书馆甚至还没有建立学科馆员制度，有的也只是做做表面工作，学科馆员工作流于形式。2.美国大学图书馆学科馆员制度的现状美国大学图书馆的工作人员主要由专业馆员、支持馆员、学生助理三部分人员构成，图书馆的学科馆员由专业馆员担任。美国大学图书馆的学科馆员制度拥有30多年的发展历史，相比于中国的图书馆馆员制度，美国已经形成了非常完备的并且适合本国教育方式的馆员制度。美国的各所大学一般都设有专业的学科馆员，图书馆学科馆员和师生之间已经建立了不可分割的学术纽带关系。美国大学学科馆员的设置相当地完善和到位，学科馆员几乎覆盖了学校里的所有专业，因此学科馆员的人数也多。在美国图书馆对学科馆员已经形成了一整套完善的管理和培训的制度，学科馆员通过不同的继续教育方式提升专业背景知识和综合能力。美国大学图书馆也注重宣传学科馆员，通常在读者咨询栏、学术研究、学科指南等栏目中都可以了解到学科馆员的各种信息，甚至在学校的主页上直接设置学科馆员栏。 二、中美大学图书馆学科馆员素质和工作方式 由于中美的教育方式不同，大学图书馆学科馆员制度的起步也不相同，因此中美大学对于图书馆学科馆员的人员挑选和培训也有很大的差别，对于学科馆员的工作要求和工作方式有所不同。接下来，我们通过学科馆员的人员素质和工作方式进行对比分析。1.图书馆学科馆员素质美国大学图书馆的学科馆员由经过专业培训的专业馆员担任，美国对于专业学科馆员的要求都很高，通常要求学科馆员必须具备美国图书馆协会认可的由专业大学授予的图书馆学硕士学位。并且在美国图书馆中的大多数馆员还拥有非图书馆专业的博士学位。他们不仅对某一学科的专业知识了如指掌，而且掌握现代信息技术，对于图书馆中的各项服务及文献知识的检索知识都十分了解，是具备了专业学科知识和图书情报知识的复合型人才。这样的专业学科馆员能与对口院系师生进行良好的沟通和学术交流，并且能够通过自身对图书馆中资料文献的了解为对口院系的师生提供高效快捷正确的文献信息服务。在我国大学图书馆的学科馆员大多只拥有本科学历，少数具备硕士和博士学历，而且大多数只有单个专业的学历，图书馆学与其他学科的复合研究生少而又少，图书馆也没有从业的准入制度。没有真正学科背景的图书馆员担任学科馆员，只能成为学科信息联络员，不能有效地开展学科咨询和培训任务。2.图书馆学科馆员的工作方式美国大学图书馆的学科馆员的自身修养都很高，他们是同时具备图书馆专业管理学位和其他专业学位的学科专职服务人员，由于学科馆员的工作更倾向于专业性的服务，是其他非专业人员无法代替的，所以他的工资待遇要比其他工作人员高，因此美国大学图书馆学科馆员的工作积极性较高，责任感也较强。目前我国大学图书馆的学科馆员大多分布在咨询、采编、流通等各业务部门，并不专门进行图书馆学科服务，中国的图书馆学科馆员以兼职为主，大多数没有实现真正意义上的学科馆员制度和有效的管理机制。由于只是作为兼职，主要是利用业余时间深入院系，不能专心为学科建设服务，给学科馆员工作带来诸多不便，没有充分显示出作为图书馆学科馆员的优越性。中国大学并没有实现对学科馆员的制度的足够重视，因此学科馆员制度的推广和发展受到了限制和影响。 三、对我国现行的学科馆员制度的建议 1.加强图书馆员的培训，引进和培养具有图书情报学和其他专业背景的复合型工作人员。招收一定比例的非图书情报学生攻读图书情报专业硕士，或者鼓励本馆具有图情专业硕士的人员进修其他专业，并不断加强专业理论知识的学习和数据库检索技能的培训，不断充实自己，对于从事图书馆工作的交叉学科的工作人员给予精神和物质奖励。2.实行图书馆员职业资格认证制度。目前社会上很多人把图书管理工作当成一种没有技术含量的简单机械任务来完成。对图书馆学科馆员实行资格认证制度不仅能够提高大学图书馆学科馆员的自身素质和专业知识技能，而且能够填补中国大学在图书馆学科馆员制度上的缺失，提高图书馆学科馆员的影响力。3.学科馆员的发展方向是学科文献专家。目前我国学科馆员的发展还处于初级阶段，大多数还处于“联络馆员”阶段。我们应该让专职的具有复合专业背景的学科馆员深入院系，了解院系用户的需求，积极参与科研活动，由学科馆员负责建立相应的信息资源导航，做专业的专题报道，为院系师生提供深层次的文献信息服务，真正成为学科文献专家。学科馆员制度的实施很大程度上体现出大学对图书馆的重视，同时稳健地实施学科馆员制度是提升图书馆在大学中的地位的重要措施。现在许多大学都把建设一流大学作为自己学校发展的奋斗目标，一流的大学必须有一流的图书馆，而一流的图书馆必须有一流的学科馆员。从以上各方面的比较来看，中国大学的图书馆学科馆员制度相比于美国的馆员制度存在着许多的问题和不足。中国的学科馆员制度实施时间不长，没有形成完善的管理制度和人员培训制度，因此，我们要在原有经验的基础上借鉴美国的学科馆员制度，从人员素质、工作方式、考核方法等方面加快改善我国大学的馆员制度，寻找一条适合我国现状的发展途径。 作者：陈莉程竹梅方虹单位：华中师范大学图书馆 图书馆学论文:学院图书馆学科馆员体制研究论文 摘要:简述建立学院图书馆学科馆员制度的必要性、方法以及学科馆员的素质要求。在结合独立学院人力资源现状的基础上提出:通过管理创新,建立行之有效的人员选拔和培训制度是“学科馆员”制度得以顺利实施的关键;人才引进是“学科馆员”制度能够深入发展的保障;科学的人才激励、竞争机制是实现“学科馆员”制度的重要手段。 关键词:独立学院;图书馆;学科馆员 近几年来,独立学院图书馆借助于良好的发展环境,运用其办馆机制灵活独特的优势,同时又拥有民营资金和名校办馆经验的双重优质资源,多数跳过了常规图书馆的漫长发展过程,一跃而成为起点高、模式新、设备先进、高效发展的图书馆。图书馆作为知识信息的传播中心,必须建立完善的学科馆员制度,增强实力,才能更好地利用所拥有的技术和信息为读者服务。 一、建立图书馆学科馆员制度的方法 1.对全馆人员进行培训、考核,通过考核选出有丰富经验和专业知识的馆员,对其进行重点培训,进一步提高他们的业务水平和工作技能。 2.要结合图书馆的实际情况制定岗位责任制,明确规定学科馆员的权利、义务和责任。但在实际工作中因存在许多不确定因素,工作量的制定不宜太精确,重点在于调动学科馆员的积极性和创造性,逐步形成良好的机制。 3.根据学校的学科设置情况,划分大学科的工作范围,在此基础上划分出学科馆员的重点服务对象,并确定工作目标。在此基础上,按照“学科馆员”岗位设置要求,根据馆员的自身特长和工作业绩,选拔出优秀人才进行脱产或不脱产培训,进一步提高他们的业务水平和工作技能,形成人才梯队,以保持学科服务的连续性和稳定性。 4.学科馆员应及时总结分析学科服务中的经验问题,积极主动提供星挂相关信息服务,不断积累经验、提高服务水平。 5.宣传、通告图书馆新增文献资源。学科馆员通过校园网、引发通告等形式及时宣传馆内新增的文献资源和服务项目。收集读者对图书馆资源建设和服务的建议,并及时反馈给相关部门,以改进图书馆的工作。 二、全面提高馆员的整体素质 图书馆是为社会公众服务的文化教育机构,要履行社会教育职能,图书馆员就必须具备较高的思想觉悟和良好的职业道德,以及熟练过硬的业务技能、丰富全面的文化知识和健康的心理素质。我馆目前的馆员队伍人员构成复杂,水平参差不齐,知识结构不尽合理。这种状况导致了图书馆的服务不能完全满足读者的要求,与图书馆的现代化建设的要求更是相距甚远。为此,改善图书馆员队伍素质的状况,使其适应图书馆事业发展的需要成为当务之急。 1.熟悉馆藏特别是对口专业馆藏,既要有丰富的图情基础知识,又要有深厚的某学科知识底蕴。“学科馆员”必须精通图情服务所需的图书馆学、情报学、目录学、信息学等各学科知识,熟悉对口专业各种类型文献的检索工具书和数据库的原理、结构、链接和组合方法,有立体化、网络化的检索概念和思维定式,能够在对本馆所拥有的各类信息资源全面了解的基础上,具备按用户的需求将有效信息从庞大无序的信息源中提取、鉴别、筛选、整序、拓展、挖掘、再造的工作技能,还必须掌握一门专业知识并达到相当的水平。 2.要求“学科馆员”具有一定的外语水平和一定的计算机操作能力和网络知识。“学科馆员”应能提供外文资料的翻译和检索服务;能够熟练地进行计算机检索服务;能够熟练地利用各种现代信息技术和手段,进行信息搜集、组织、加工、以及信息教育,具有一定的网络知识和网页制作能力。 3.既要有很好的人际沟通能力,也要有良好的组织、协调能力。图书馆馆员的工作职能要求“学科馆员”不仅要成为知识的加工者,也应是知识的传播者,因此良好的人际沟通能力和组织、协调能力是做好此项服务工作的必备条件。 4.既要有良好的职业道德,又要有不断学习、勇于创新的精神。“学科馆员”作为大学图书馆的形象代表,应能与各学科用户保持经常性的联系,这就要求馆员在表现出高水平的业务素质的同时,也要表现出高水平的思想素质和良好的职业道德,牢固树立“一切为了读者”的工作理念;注重知识创新和工作方法创新,认真学习图书情报界的最新思想和理论,并用以指导自己的业务工作,更好地为读者服务。 三、建立新的服务模式和工作制度 1.建立新的服务模式,实现馆员专业化与馆藏专业化相结合。为了满足新时期读者信息需求,应该建立起与“学科馆员”的服务模式相适应的文献管理模式即馆藏专业化,设置专业学科阅览室,由“学科馆员”负责提供服务,实行学科专业文献“采编及流阅一体化”的管理模式。 3.2建立在教师中聘请客座“学科馆员”、在学生中聘请信息员的工作制度。在教师中设客座学科馆员,加强他们的教学、科研与图书馆的联系;在学生中设立信息员,负责收集读者意见并及时反馈给“学科馆员”,以保障文献需求的渠道通畅。 3.在学院重点院系建立专业资料室,将专业性较强的图书摆放在资料室,以便教师、学生查阅。并选出一名教师负责收集教师及学生的意见,以及本专业最新的信息及时反馈给图书馆,便于图书馆购进最新的图书。 4.建立“学科馆员”工作规划制度。“学科馆员”要在明确岗位职责的基础上,充分掌握对口专业的专业文献及教学科研现状和发展方向,提出工作计划,边工作边整改。 四、加强“学科馆员”队伍建设 目前,图书馆符合“学科馆员”素质要求的图书馆员还相当缺乏,许多工作人员整体知识结构还不尽合理,知识水平也相对较低,图书馆员在工作中接受再教育的机会还相当少,图书馆中能胜任“学科馆员”这一工作岗位的人才还不多。因此,实施“学科馆员”制度的主要环节是“学科馆员”队伍建设。“学科馆员”队伍建设应包括人才的引进和现有人力资源的开发两个方面。图书馆一方面应加强专业人才引进,不断扩大和完善“学科馆员”队伍;另一方面应重视现有人力资源的开发,也就是对现有图书馆员的培养和提高,以期尽快达到“学科馆员”的条件和水平。 五、建立有效的管理机制 “学科馆员”制度的发展建设不仅要有人才的保证,同时也需要建立一系列相应的管理机制。如改革分配制度,建立有效的奖励机制,努力改变图书馆员低收入的现状。以“学科馆员”实际工作内容的复杂性和不可替代性作为分配依据,建立一个有效的奖励体制,对那些在工作中做出卓越成效的“学科馆员”给予一定的奖励;实行资格认证,择优上岗制度;建立“学科馆员”考核制度,定期对现任“学科馆员”进行考核,以促进“学科馆员”制度稳步、健康地发展。为了加强图书馆与各院部的密切联系和信息交流,建立起更加畅通的信息“需求”与“保障”渠道,提高图书馆。 六、学科馆员的具体工作职责: 1.主动与所负责院系的老师和资料室联系,深入了解对口院系的教学科研情况和发展动态,熟悉相关学科的馆藏情况,包括书、刊、工具书、数据库的情况及其使用方法。 2.通过多种渠道宣传推广图书馆的资源与服务,以提高文献资源利用效率。 3.为对口学科教师、研究生提供利用图书馆的指导和培训,包括介绍图书馆的资源和服务等。 4.协助对口学科的教师进行相关课题的文献检索,负责对口学科师生的参考咨询;与对口院系学术带头人建立联系,了解其专业学科的发展动态、最新成果以及研究课题的情况;为对口院系的重大课题提供文献层面的特别帮助。 5.定期进行对口学科读者调查,征求其对图书馆的需求意见与建议,以及对口学科对图书馆资源建设(图书、期刊、电子资源等)和服务内容的意见与要求。 独立学院图书馆虽然起步很快,但在馆藏图书质量方面、读者服务、网络学科建设等还有很多欠缺,这就要求独立学院图书馆更要加强学科馆员队伍的建设,才能缩短与普通高校图书馆的差距,将独立学院图书馆建立成为一流的图书馆。 图书馆学论文:图书馆学科馆员建设论文 摘要：目前我国主要高校图书馆已经实行或正准备实行图书馆学科馆员制度。本文在建立学科馆员必要性方面进行了论证，在如何建设学科馆员队伍方面进行了探讨，并对学科馆员的个体素质提出了看法。 关键词：图书馆学科馆员图书馆服务 图书馆作为高校整体科研体系的一部分，作为高校学科建设的资料来源地之一，在信息高速发展的今天，要适应高校学科发展和建设的需求，引入学科馆员制度，势在必行。 图书馆学科馆员制度早在二十年前就出现在美国、加拿大等国的研究型大学图书馆。国外学者认为“学科馆员是指为某个特定学科领域的技术与参考服务的图书馆员”，还有学者认为“学科馆员是指为某个特定学科的读者服务的图书馆员，他的职责在于发展图书馆服务，并使他所负责的资源得到最大程度的利用”，在我国，图书馆学科馆员制度的建立还在探索试行中，还属于新生之物，所以，如何搞好这支队伍的建设，关系到学科馆员制度的发展方向，发展水平。 从国家高校图书馆的利用来看，建立好学科馆员制度，图书馆丰富的文献信息资源和新提供的优质信息服务，借助于学科馆员会得到更加便捷更加深层次的利用，学科馆员也会从学生那里真正的了解到他们对图书馆更全面的需求情况，继而为图书馆深化文献资源，权衡工作重心提供了参考依据。建立学科馆员制度，学科馆员会为读者提供最专业的服务，节约读者的时间，提高图书馆文献资源的利用，甚至图书馆学科馆员可以参与到某些课题的研究中，在当前提倡科学创新，科学发展观的环境中，我们应该敢有这样的想法和作为。 由于传统的高校图书馆受不同时期社会政治和经济发展的影响和制约，在发展过程中与社会、与读者的接触是受限制的，所以服务模式是单一的、浅层的、被动的和封闭的，更谈不上学科的服务。然而在现实的高校图书馆中，大多数图书馆人员并非专业人才，尤其是各学科的专业人才，而飞速发展的信息技术，网络技术使现代化高校图书馆服务穿越了时间和空间，它需要特色服务，需要新型服务，所以各图书馆要加强建设好学科馆员这支队伍，要充分认识到建设这支队伍的重要性和紧迫性，把学科馆员队伍建设作为建立学科馆员制度的首要任务，建设一支高素质的学科馆员队伍。对于深入开展优质的学科服务至关重要，要建立学科馆员制度就要有一支优秀的学科馆员队伍，要培养优秀的馆员队伍，主要从两方面着手，一是引进专业人才，建立合理的选拔制度。二是培训本馆素质高、业务强、有某方面专业知识的人员。 学科馆员工作是一个与个人素质有关的工作，学科馆员的工作热情，服务态度，专业背景，沟通能力，合作精神及奉献精神怎么样，都决定了学科服务工作的水平和成效，因此开展学科馆员作对图书馆的人才提出了更高的要求，图书馆要有针对性地引进具有相应专业知识背景的学科馆员，合理安排人才结构，对现有的学科馆员，应该为他们的成长创造良好的条件，高校图书馆领导层应对馆员给予充分的理解、支持和信任，鼓励服务创新，共同探讨和解决工作中地问题，切实关心学科馆员队伍地成长，逐步培养和锻炼出一支精干、高效、团结的学科服务队伍，不断提高学科服务水平，提高图书馆在学校的学术地位，达到为读者服务的目标。 南开大学柯平教授提倡说要宣传学科馆员制度，这一点提得很切合实际，图书馆中搞学科馆员制度就是要为各系部提供专业的知识服务，所以要在全校宣传学科馆员制度，让各个系院都知道图书馆正在开展这一新的服务项目，宣传图书馆学科馆员工作，学科馆员制度建立好以后，要走下去，深入到各院系开展服务工作，同时学科馆员的工作还可以在馆外进行。 柯平教授谈到了学科馆员艺术。他说，“将学科馆员服务提到一个高度，它是一门学科也是一门艺术。作为一门科学，它有自身的工作规律，需要研究。作为一门艺术，它为学科提供资源和支持，创造知识，运用智慧解决问题，是学科知识平台的艺术，是专业化服务的艺术，是学科馆员与学科人才交互的艺术。”学科馆员从以下两个方面体现艺术性。首先，学科馆员代表着图书馆的形象，所以，每个学科馆员要有内在的修养和外在的气质，要有非常强的专业能力，还应该具有协调能力和解决问题的能力。其次，学科馆员要从工作中积累经验，掌握工作技巧，建立服务标准，实现服务目标。 学科馆员必须熟悉所服务的学科资源，对本馆馆藏资源要心中有数，学科馆员还要熟悉所服务的学科情况，学科馆员还必须提高服务需要的信息能力。实际上，学科馆员服务就是提供人性化服务和个性化服务。学科馆员要主动与客户联系，了解需求，采用新的服务方式，主动为读者服务。提高信息资源建设和信息服务质量，主动为教学科研服务。打破传统服务模式，紧密的配合教学、科研及社会的需求，提供各种特色服务，实施个性化服务，提供参考咨询服务。学科馆员服务不同于其他服务，因此学科馆员要有深厚的基本功和较高的自身修养，要掌握科学的理论并进行科学的服务，最终让客户满意自己的服务，让图书馆为客户提供最满意的服务。 图书馆学论文:图书馆学科馆员履职能力研究论文 【摘要】学科馆员是学科信息资源的组织者、传播者、导航者，应具备相应的专业素质。提高其履职能力是高校图书馆学科馆员制度建没的当务之急。 【关键词】高校图书馆学科馆员职业能力 从1998年清华大学率先引进开始，学科馆员制度已在我国走过了10年的路程。这十年中，学科馆员制度虽逐渐被国内高校图书馆界接受，但其发展现状还有很多问题值得关注，尤其是学科馆员履职能力不足已成为制约我国学科馆员制度发展的瓶颈，造成这种现状主要有以下原因： 1.缺少严格的学科馆员准入制度。一个合格的学科馆员不但要掌握对口学科专业知识，而且还必须具备丰富的现代信息技术。与国外制度完善的高校相比，我国高校图书馆并没有严格的准入制度，从业人员组成较复杂。目前现有的学科馆员主要来自两个方面：一是图情教授，即从院系里面选出资深的教师兼任图书馆的学科馆员，如清华大学、上海交大等。但由于图情教授还要承担大量的教学科研任务，显然无法专心、及时地开展各项图书馆服务业务，因此难以尽到学科馆员应有的职责；二是从馆内挑选骨干担任学科馆员，如复旦大学。但由于一般高校图书馆现有馆员素质参差不齐，高素质人才匮乏，而要从中再选出既具有专深学科知识，同时掌握现代信息技术的骨干人才更是凤毛麟角。 2.难以形成合理恰当的激励机制。学科馆员制度的实施，不仅需要图书馆与各院系、各部门的通力合作，更需要一套合理、完善的管理机制。缺乏必要的激励，会令馆员安于现状，缺乏创新的动力。目前国内高校图书馆大都按职称与职务来进行薪酬分配，学科馆员所负责的各学科的性质、特点不同，造成工作强度和工作效果也不同，其服务的要求和标准也不可能一刀切，因此在绩效考核与评定中难以体现差别，因而难以驱动学科馆员的奋发有为，自觉提高职业能力。 3.学科馆员的继续教育较难实现。继续教育可以帮助学科馆员更好地掌握图书馆的现代化技术，熟练应用图书馆现代化检索工具和图书馆的文献体系；继续教育可以帮助学科馆员，不仅对对自己所服务学科的历史、现状及发展趋势等有系统全面的了解，而且掌握对口学科的学术动态、前沿信息，研究学科专业文献，进行专业信息的组织和深度开发。但实际上，在实施的过程中却存在着不少问题。首先，继续教育必须要有一定的经费投入，而目前我国高校图书馆经费来源主要是靠学校统一拨款，这种拨款往往受到部门平衡等因素的制肘，结果造成高校图书馆的经费主要用于设备、文献资源与电子资源的采购，而用于图书馆员继续教育的经费所剩无几。其次，由于学科馆员并不是专职岗位，许多图书馆专业毕业的馆员从事这项工作已经非常辛苦，再让他们去重新学习一些专业课程对他们来说更是难上加难。再者，日常繁忙的工作，使许多学科馆员产生一定的职业倦怠，缺乏危机意识与竞争意识，安于现状，难以形成主动自我增值的局面。 针对以上分析，要改变现状有效提高高校学科馆员的履职能力，必须： 第一，真正建立健全学科馆员制度。应围绕学校专业设置和学科发展规划，建立有计划、有步骤、有重点的人才培养规划，确立学科馆员的培养目标。结合学校学科发展和专业建设，分层制定培养目标，明确学科馆员人选，使学科馆员的培养工作与学校的学科建设工作同步发展；对图书馆现有的中、青年业务人员确定培养目标和途径，制定培养规划，做到因材施教，分类培养。要加大经费投入，奖惩分明，努力创造一种有利于优秀人才成长和发挥作用的良好氛围。有条件的图书馆，应加大内部人事制度改革力度，实行优胜劣汰的用人机制，促进学科馆员自我提高的积极性和主动性。 第二，把提高学科馆员的履职能力落到实处。学科馆员是学科资源的组织者、传播者、导航者，也是学科信息的教育者。学科馆员应具备较高的思想素质和良好的职业道德，其履职能力应包括：深厚的学科专业知识和图书情报知识，科研教学能力，敏锐的信息意识，良好的计算机实际运用能力和外语能力一定的语言表达、沟通能力和知识创新能力。 要提高这些能力，就要有选择、有目的、分阶段、分步骤地对其进行继续教育，不断进行学科专业知识和业务结构进行更新和优化。可采取自我培养和外出培训相结合的方式：（1）到对口服务院系学习、听课，参与对口院系的学术和科研活动，与学科用户直接交流；（2）邀请专家进行专题讲座和报告，让学科馆员了解所服务学科的发展趋势和前沿动态；（3）亦可有针对性地选派学科馆员脱产进修。 还要让学科馆员担任与对口学科有关的教学任务；参与教学规划、课程设置，编写文献检索教程；参加对口院系的课题研究的全过程，主动分析用户潜在的信息要求，及时跟踪相关学科建设的新动向，发现并存储最新的信息。由此提高信息资源的收集、整理与导航能力，掌握计算机信息存储技术、信息检索技术、网络技术，了解和熟悉本学科国内外数据库的结构、链接和检索方法，必要时编制检索工具，为用户提供获取信息的最佳途径。 同时，现代学科知识呈多语言文献分布特征，要培养学科馆员至少熟练掌握一门外语，以广泛地涉猎多国专业文献，特别是发达国家、国际权威学术机构出版的专业文献，为学科专家提供更精准的情报信息和咨询服务。此外，图书馆工作的价值是通过为用户提供各种服务而实现的，同时也是一种人际沟通的过程。因此也应对学科馆员加强心理学、公共关系学方面知识的培训，锻炼提高语言表达能力，助其与用户建立起良好相融关系，成为名副其实的“学科专业馆员”、“学科专家”、“信息咨询专家”。 总之，要完善我国高校学科馆员制度，提高学科馆员的职业能力已是亟待解决的问题。学科馆员制度还有很长的路要走。

谈电子商务对现代企业管理影响:电子商务时代下现代企业管理新举措 摘要：随着经济社会的不断发展，国际互联网的出现和迅速普及不仅仅改变着人类信息传输和交流的方式，更主要的是在于它已经引起整个社会组织架构和制度安排的深刻变革。传统的产业经济模式正在动摇、重组和消失，一种新型的经济模式――网络经济正在崛起。从而带动着电子商务的发展。本文通过对电子商务概念和电子商务时代对企业内部环境和运作模式的影响进行阐述，总结出现代企业管理的新举措。 关键词：电子商务；现代企业；经营管理；新举措 一、电子商务内涵 电子商务是指买卖双方利用现代开放的互联网络，按照一定的标准所进行的各类商业活动。电子商务是随着Internet发展而发展起来的。从1997 年开始，电子商务发生了质的飞跃，它真正超越大公司的应用范围而形成了一个全球性的经济现象。电子商务的飞速发展，其特殊的经营模式，必然会改变我们传统的管理模式和管理理念。无论电子商务将来的走向如何，至少它在管理上对我们的影响是巨大的。在由工业社会的产业经济向网络经济转变的过程中，电子商务是一种非常重要的、关键的手段和措施。它是网络经济与传统经济的桥梁，是企业由传统经济跨入网络经济的必由之路，因而，电子商务对企业经营环境及企业管理的影响是直接、深刻和全方位的。 二、电子商务对现代企业经营管理的影响 电子商务对现代企业经营管理的影响面广而大，如在组织结构、管理模式、生产经营和销售管理等方面，但是综合分析来看，其主要的影响在以下两个方面： 1．生产经营 电子商务对企业生产经营的影响主要表现在以下几个方面： （1）降低企业的交易成本。首先，电子商务降低企业的促销成本。据国际数据公司的调查：利用因特网作广告媒体，进行网上促销活动，结果是销售额增加10倍，而费用只是传统广告费用的1/10。其次，电子商务降低采购成本。利用电子商务采购系统，企业可以加强与供应商之间的合作，将原材料采购与产品制造有机地结合起来，形成一体化信息传递和处理系统。通用电器发言人说：自从采用电子商务采购系统后，公司的采购费用降了30%（人工成本降低了20%，原材料成本降低了20%）。 （2）减少企业库存。IBM个人系统集团从1996年开始应用电子商务高级计划系统。通过该系统，生产商可以准确地依据销售商的需求来生产，这样就提高了库存周转率，使库存总量保持在适当的水平，从而把库存成本降到最低。 （3）缩短企业的生产周期。网络技术的飞速发展为产品的开发与设计提供了快捷的方式。第一，开发者可以利用网络快速地调研市场，了解最新的需求；第二，开发者可以利用信息的传播速度迅速收到产品的市场反馈，随时对开发中的产品再改良；第三，开发者可以利用网络了解到竞争对手的最新情况，从而适当调整自己的产品。 （4）增加企业交易机会。网络的开放性和全球性使得电子商务不受时空的限制。企业必须连续不断地为世界各地的客户提供技术支持和销售服务。不间断地运作给企业增添了许多交易机会。 2．销售管理 （1）传统经营模式通过各种媒体做广告，需要对复杂的销售渠道进行管理，并且目标市场受到地域的限制，这是一种销售方处于主导地位的强势营销，而电子商务环境下的网络营销是一种主动方在于客户的软营销。 （2）由于受到地域的限制，传统企业所面对的市场是有限的，而利用互联网进行商务活动则使企业直接面向市场，在网上展开的营销活动，面对的就是全球市场，能够针对全世界每一个客户，电子商务就成为企业最好的国际交易平台。全方位展示产品，促使顾客理性购买。从理论上说，顾客理性地购买，既能够提高自己的消费效用，又能够节约社会资源。网上销售可以利用网上多媒体的性能，全方位展示商品功能的内部结构，企业通过网络展示商品的质量、性能、价格及付款条件等，从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后，客户各取所需，发出订单，再去购买它。传统的销售在店铺中虽然可以把真实的商品展示给顾客，但对商家而言，必须有相应的基础设施来支持，如仓储设施、产品展示厅、销售店铺等，从而增加了销售成本，对一般顾客而言，一方面，顾客需要亲临现场，花费时间、精力等成本，另一方面，顾客对所购商品的认识往往是很肤浅的，也往往容易被商品的外观、包装等迷惑。 三、电子商务时代下现代企业管理对策 电子商务的确可以为企业带来强大的生命力和巨大的竞争优势。 现代企业应正视扑面而来的电子商务浪潮，做好各方面的准备，以便在未来的电子商务领域占据有利地位，在全球经济一体化的未来立于不败之地。 1．树立全新的电子商务意识 企业内部应从上到下提高对电子商务的认识，尤其是企业高层管理人员应充分认识到电子商务的优势及对企业竞争力的提升作用， 结合企业不同层次、不同岗位人员的具体情况，进行有针对性的培训。培训的内容主要包括计算机知识、网络知识、电子商务知识等。通过培训，使全体员工对电子商务有清醒和正确的认识，并在实际工作中树立全新的电子商务意识。 2．加强企业信息化的硬件建设 企业内部应在政府基础设施建设基础上，加快企业信息化建设的步伐，建立和完善企业管理信息系统，特别是市场营销信息系统，拓展电子商务业务领域。同时要遵守国家及有关部门制定的法律法规，技术标准和安全管理规定， 在观念、组织、资金和技术允许的条件下，小规模地率先在标准化程度高、交易量大、批发次数多、顾客流量大的商品或服务领域开展电子商务活动，以此为突破口带动企业电子商务活动的全面开展。 3．根据电子商务要求进行业务流程重组 电子商务决不是一些网络设备的堆砌，也不是连线上网那么简单。 企业在进行电子商务之前，一定要对原有的业务流程重新分析，要打破原有不合理的业务流程模式。根据供应链、产业链、价值链、物流、商流、资金流、信息流，优化控制及网络经济要求，进行业务流程重组，建立新的商贸运行和管理模式。 4．改变企业组织结构和管理方法 为了适应电子商务的发展和要求，企业的组织结构应该向扁平化的方向发展。 企业应增加技术支持部门和数据采集部门，减少某些中间信息传递环节以及某些销售渠道等，缩短相互作用和影响的时间滞差，加快经济主体对市场的反应能力，提高信息传递效率，从而增强市场竞争力。 组织结构变化后企业的管理理念和方式也应做相应的变化。企业应改变传统的管理观念，实行科学管理，建立良好的管理规范和管理流程，提高企业的整体管理水平。 5．强化电子商务专业队伍建设 电子商务需要高级、中级、初级不同层次的人才，需要信息、技术 通讯技术、自动化技术、计算机软硬件应用人才，需要经营管理人才，更需要既懂行业业务又懂信息技术的复合人才，既懂法律又懂技术的复合性人才。企业应该通过培训、引进、与各院校或科研机构联合培养等多种途径培养一支高素质、复合型人才来满足电子商务发展的需要。 电子商务技术在我国现代企业管理中应用的前景广阔。随着电子商务时代的到来，如何推行电子商务在企业经营和管理中的应用对众多企业家而言迫在眉睫。然而从中国企业现状看，有些企业内部信息化尚未实现，中国还缺乏庞大的、良好的、完整的网络运行环境。电脑病毒时有发作、黑客神出鬼没，信息流通的技术安全没有充分保证也阻碍了电子商务的推行和发展。首先，企业不仅要建立完整的内联网，还要在内部普及和使用。其次，需要I T 、工商业界人士的共同努力和政府的鼎立支持；再次，电子商务的发展是知识经济的体现，这就需要整个网络用户素质的提高，需要广大国民对这一事物的认可和接纳。虽然我国电子商务起步较晚，在推广和应用中存在一些困难，但我们应该欣喜地看到：电子商务在一些企业成功应用也为我们提供了宝贵的可以借鉴的经验。我们有理由坚信：电子商务将会对我国企业的经营和管理产生深远的影响。 作者单位：无锡商业职业技术学院 谈电子商务对现代企业管理影响:电子商务对现代企业管理的影响 摘 要：利用信息网络技术不仅降低现代企业的成本，同时也扩大了企业的收益，提高了企业管理效率和增强了竞争力；电子商务的出现不仅给社会带来了巨大的发展机会，而且对企业现代化进程起到巨大的推动作用。 关键词：电子商务；网络技术；企业管理 伴随着网络技术的广泛应用，电子商务在各行各业的应用也得到了迅速发展，并影响了对现代企业的生存和发展。利用信息网络技术不仅降低现代企业的成本，同时也扩大了企业的收益，提高了企业管理效率和增强了竞争力。在当今世界贸易中，电子商务是速度最快、应用前景最广、内容不断创新的一个领域。电子商务的出现不仅给社会带来了巨大的发展机会，而且对企业现代化进程起到巨大的推动作用。 电子商务对现代企业管理的影响具体体现在以下几个方面： 一、改变着企业资金筹措的方式 对于企业来说，资金筹措的另一个重要来源就是作为资金市场中介的商业银行，它也正在由于IT技术和信息网络的发展，而发生着巨大的变革。对于出现的网络银行，完全改变了企业资金操作的手段，降低了操作的成本。企业财务管理的部分规则，不得不随之而有所变化。例如，在银行授信额度内，发出借款信息的时机选择，有关还款数量与时间的决策技术等，将会由于操作的手段的更新而改变，以进一步降低成本、提高利润。 二、降低了企业的采购和生产成本 公司要降低采购成本就得发展与主要原料供应厂商的关系，才能获得折扣，并更加紧密地融入加工过程。在应用电子商务后，公司在进货的过程中，已经开始通过网络降低劳动力及其他成本。自动化的进货程序可使负责进货的职员有更多的时间去为更划算的价格进行谈判。据专家估计，在进货成本方面，使用EDI 的公司一般能节省5%～10%的成本，而Internet可以使成本进一步降低。Internet使公司可以与新厂商进行电子贸易，也可以同以前使用传真和电话的中小型企业进行电子贸易。 三、有助于减少企业的库存产品 公司的库存量越大，经营成本就越高，利润就会减少。存货太多并不能保证更好的销售服务。正确管理存货能为客户提供更好的服务并为公司降低经营成本，加快库存核查频率会减少存货相关的利息支出和存储成本。减少库存量意味着现有的生产加工能力可更有效地得到发挥。更有效的生产可以减少或消除企业和设备的额外投资。电子商务被运用于加工厂、市场营销部门和采购部门之间，使公司能对市场作出快速反应，可以减少产品的库存量，一旦出现问题，也能作出相应的调整。 四、正在再造整个流通环节 传统的“厂家─批发─零售─消费者”的方式正在被打破，“厂家─（直接面对）─消费者”的方式正在形成，新的物配体系正在形成。从而新的物流体系正在形成。这是无情的“大浪淘沙”。其结果，是流通组织的再造：有的要消亡，有的要改进，有的流通组织则要新创。运输体系、运输的组织方式和相应的存储方式也会因电子商务而再造。 五、改变了企业竞争机制和营销方式 首先，改变了企业竞争方式。电子商务改变了上下游企业之间的成本结构，使上游企业或下游企业改变供销合同的机会成本提高，从而进一步密切了上下游企业之间的战略联盟。这不仅给消费者和企业提供了更多的选择消费与开拓销售市场的机会，而且也提供了更加密切的信息交流场所，从而提高了企业把握市场和消费者了解市场的能力。其次，改变企业形象的竞争模式。电子商务为企业提供了一种可以全面展开其产品和服务的品种和数量的虚拟空间，能够提高企业知名度和商业信誉。根据在线购物表明，网上公司可以为顾客提供品种齐全的商品、折扣以及灵活的条件、可靠的安全性和友好的界面，在线购物者在购物上不一定非购名牌不可。再次，改变了企业的营销方式。一方面，改变厂商的广告方式，网上广告的传播范围更为广泛，平均费用大为降低。另一方面，改变品牌的塑造方式，因而品牌的市场优势的作用正在改变。不知名品牌进入市场的机遇之门正在洞开。 六、有利于企业开拓国际市场，增加贸易机会 近几年来，电子商务在国际贸易活动中所具有的重要地位日趋显著，国外许多大公司已明确宣布，谁不采用电子数据交换供货，就拒绝向谁订货。由此可见，电子数据的应用使国际市场上形成了一个新的市场壁垒，不用电子数据就等于被排斥在这个壁垒之外。 七、改变了企业的销售方式 表面上，这是最寻常的改变。毫无“石破天惊”之感。然而，最不寻常的改变，正孕育在这最寻常的改变之中。传统的商务活动最典型的情景就是“推销员满天飞”“采购员遍地跑”，“说破了嘴、跑断了腿”；消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。随着电子商务的发展，市场竞争变得越来越激烈。新技术、新产品日新月异，产品生命周期越来越短全球客户和企业都在同一网络之中。在电子商务环境下，企业面对的客户将是业界各地上亿万的各具个性的网络消费者，并且可以了解市场信息，即时地完成网上交易结算，同时，网络消费者也会应用现代化信息技术和手段，在全世界无数个企业和各种各样的产品中进行选择。 八、使企业的售后服务日趋完善 借助于电子商务，各个公司的售后服务途径变的越来越多，除了传统的人工和电话渠道外，还包括网上客服：有条件退货、建立客户咨询系统、成立客户投诉中心、无条件退货等。从以上的网络服务内容可以看出，各个公司都在通过各种方式来完善售后服务，更好地保证消费者的利益，同时也为自己在竞争中占据优势地位提供了良好的基础。可见，电子商务对企业发展的推动作用是巨大的。但我们同时也应该看到，在电子商务中，交易者、交易方式、交易意向和交易标的 表达都虚拟化。交易者的知觉线索被部分剥夺，交易过程与结果的不确定性增加，加上网络黑客侵扰及经济犯罪的威胁存在，商品和服务的提供方式，支付方式的信用风险，质量风险和技术风险都有所增加。 电子商务的实质是企业通过以因特网为核心的信息技术在企业生产经营活动中的广泛应用，到有效降低生产经营成本，显著提高经营管理效率，成为开拓国内外市场，大幅度冲进客户满意度等目的，进而提高企业适应市场，满足市场和开创市场的能力。电子商务在全球范围内的迅猛发展，已对人类社会的进步和繁荣产生了深远的影响。 谈电子商务对现代企业管理影响:论电子商务对现代企业管理水平的提升 摘要:电子商务是划时代的科技革命应用,为企业改变传统生产经营模式,节约成本,寻求无限市场空间提供了可能。本文从电子商务对现代企业在采购、制造、营销、研发和客户关系维护等方面所产生积极作用的分析,让更多企业认识到电子商务对市场经营的重要作用,并利用好这一工具,主动适应信息化革命,提升企业的综合竞争力。 关键词:电子商务 现代企业 生产经营 信息时代已经完全到来,影响到我们生产生活的每一个方面,它对企业生产经营影响的最主要方面是电子商务的广泛应用。为生存也好,为发展也好,电子商务是企业管理者不得不面对和思考的重要课题。这是因为电子商务通过对研发、采购、制造、营销产生的影响,涉及了企业的成本控制、效率提高和市场占有等关键性问题。本文试图企业生产经营的主要方面,浅析电子商务对现代企业发展的积极推动作用,以期能引起企业对电子商务的重视,并为企业拓展电子商务的应用领域提供一些启示。 一、减少采购成本,建立快速反应的动态企业联盟 电子商务弥补了订货会、供需见面会等传统采购原材料传统方式占用一定人、财、物的不足,减少了企业采购成本支出。电子商务的发展,使企业之间的竞争从实际占有资源的多少,转变为可控制运用资源的多寡。企业只有利用外部资源尤其要发挥好网络的作用,与合作伙伴、供应商做到信息资源实时共享,才能最大限度地提高运作效率,降低采购成本。 第一,实现了电子商务的企业,能够在自己的专用网络上通过edi直接与贸易伙伴进行谈判和交易,或通过互联网进行远程检索,以减少传统采购过程中人员差旅费、调研费的发生;甚至可以通过网络向全球供应商进行招标,由此也避免了经济学中所谓的信息不对称造成的各种损失。同时,通过企业内部网络能及时了解本企业的库存动态信息,进行适时采购,避免因传统原材料短缺信息获取时间延迟而影响企业正常生产经营。 第二,通过电子商务,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,并形成一体化的信息传递和信息处理体系,不但降低了采购费用,更重要的是能让采购人员把更多的精力和时间集中在价格谈判和改善与供货商关系上,建立起相对稳定的企业发展联盟。统计资料显示,使用edi可以为企业节省5—10%的采购费用。美国通用电气公司自1999年把公司采购业务电子商务化后,其供货商不愿意冒着失去通用电气业务的风险,也都于2001年完成了电子商务化的工作。通用与供货商几乎所有的业务都在互连网上完成,为其节约了大量的成本,同时也与供应商建立起了良好的、紧密的、新型的动态企业联盟,达到双赢的目标,提高了双方的市场竞争力。 二、降低库存,实现柔性生产控制,产品研发快速科学 企业传统生产过程中存在以产定销、库存控制、生产线过长、研发周期过长等诸多问题,限制了企业的灵活性,生产费用难以降低,生产决策难以跟进市场需求。电子商务能有效克服企业在传统的生产方式、研发、库存等方面的缺陷,适时把握市场需求,提高企业生产决策科学化水平,合理控制库存,提高企业资金利用率。 第一,减少企业库存,提高库存管理水平。产品生产周期越长,企业越需要较多的库存来保证履行供货合同,大量库存导致企业运转费用、租金成本、管理费用显著增加,效益降低。在电子商务环境下,企业间的合作不断加强,mrpⅱ、erp、jit等先进生产方式的应用,为企业实现精确生产,零库存奠定了基础,从而节约大笔开支。例如,美国dell公司网络直销模式就实现了零库存。 第二,实现生产过程柔性控制。传统经营模式下的生产方式是大批量、规格化、流程固定的流水线生产,基本上是以某时间段的销量为参考来决定本期生产规模,生产决策存在比较大的盲目性;同时由于信息不对称,涉及产品的每个零件都在本厂生产,外协加工工序较少,占用了大量的资金和资源,对企业规模化经营不利,难以实现利润最大化。而基于电子商务的生产方式是需求拉动型的生产,网络将生产企业和消费者联系在一起,使消费需求信息得以迅捷地传达给生产者,据以组织生产,这样就使得生产方式由大批量、规格化的典型工业化生产向顾客需求拉动型生产转变,在生产过程中实现柔性化管理。 第三,缩短了生产与研发的周期,产品定位更加准确。电子商务提高了信息和资金等的转移速度,提高工作效率,缩短生产周期,从而降低单位产品的生产成本。另外,电子商务环境下,厂商总是用自己全新的技术和产品赢得市场,以在竞争中获得胜利。随着人们生活、消费水平的提高,人们更加要求高质、高速的个性化服务,企业即使花费巨额资金进行研发工作,若周期过长,也是昨日黄花。在互联网上,消费者可以以互动的方式进行订购,并协助企业设计出一套解决方案,使企业最大可能地理解顾客,理解消费者,从而使产品几乎以零开发周期的速度进入市场。 三、节约销售费用,市场空间大大拓展 第一,电子商务可以降低企业的营销成本。企业通过互联网进行广告宣传及市场调查,构筑遍及全球的营销网络,改变了市场准入及品牌定位等规则,建立起无中介的销售渠道,与消费者直接接触,既降低了流通费用和交易费用,又加快了信息流动速度。同时,网络宣传可以大大降低促销成本。据国际数据公司的调查,利用因特网作为广告媒体进行网上促销活动使销售额增加10倍,而费用只是传统广告方式的1/10。 第二,突破了时间与空间的限制。传统经营模式通过各种媒体做广告,需要对复杂的销售渠道进行管理,并且目标市场受到地域的限制,这是一种销售方处于主导地位的强势营销,而电子商务环境下的网络营销是一种主动方在于客户的软营销。 由于受到地域的限制,传统企业所面对的市场是有限的,而利用互联网进行商务活动则使企业直接面向市场,在网上展开的营销活动,面对的就是全球市场,能够针对全世界每一个潜在客户,电子商务成为企业最好的国际交易平台。 电子商务克服了时差带来的国际商务谈判的不便,为企业不间断交易提供了可能,交易时间理论上的无限延长必定会给传统企业带来更多的机会,24小时网上在线销售可在一定程度上使企业的销售增加,企业的网址成为永久性的地址,可为全球的用户提供不间断的销售信息。 第三,全方位展示产品,促使顾客理性购买。从理论上说,顾客理性地购买,既能够提高自己的消费效用,又能够节约社会资源。网上销售可以利用网上多媒体的性能,全方位展示商品功能的内部结构,企业通过网络展示商品的质量、性能、价格及付款条件等,从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后,客户各取所需,发出订单,再去购买它。相对于传统的店铺销售,商家免除了相应的基础设施来支持,如仓储设施、产品展示厅、销售店铺等,减少了销售成本;顾客不必亲临现场,就可以选购自己喜欢的商品,不但符合现代快节奏的生活方式,还节约了时间、精力等成本。 四、提高服务质量,提升客户满意度 客户是企业最重要的资源。不断了解顾客需求,对产品及服务进行改进,满足顾客的需求,提高客户满意度和忠诚度是企业能否在市场上立足的关键。电子商务以其互动性、灵活性、人性化等特点在客户拓展与维护方面有体现出一定的优势: 第一,双向互动,个性化服务,实现准确市场定位。企业与客户之间的交流更加便捷通畅,客户是直接按照需求向企业提出要求,企业根据客户的不同需要及时提供个性化服务,最大可能满足客户。企业通过对顾客需求的归纳,能够及时把握市场脉搏,为企业的经营决策提供第一手资料,准确定位目标市场,降低决策风险,提高决策针对性与科学性。 第二,密切与客户关系,提升客户满意度与忠诚度。电子商务互动式沟通,使消费者更易表达出自己对产品及服务的评价,这种评价一方面使企业可以更深入了解用户的内在需求,及时了解市场动态,调整企业产品结构;另一方面企业的即时互动式沟通,可提高企业的售后服务水平,提升客户的满意度和忠诚度,促进了双方的密切关系。企业还可以建立客户智能管理系统,建立客户服务数据库,分析出客户的需求特征,这样服务人员就能马上响应客户的要求,并为其提供个性化的建议。服务质量提高之后,客户感到了企业对他的尊重和关怀,并对企业产生了信任,企业将来拓展了产品线或服务范围,客户会首先感兴趣,从而理顺了企业资源与客户需求之间的关系,提高客户满意度并减少客户变节的可能性。 综上所述,电子商务从研发、生产、销售、售后服务等环节促进了现代企业经营管理水平的提升,削减了经营成本,提高了工作效率,提升了决策水平,拓展了市场空间,稳定了客户关系。在我们所处的这个高速发展的信息时代,电子商务正以前所未有的速度影响着企业生存与发展,是每个企业都不能回避的客观实际,只有以与时俱进,主动融入,才能在现代化的市场竞争中立于不败之地。

电力工业快速发展的同时，我国的电力体制改革也逐渐深入。到21世纪初，我国在发电行业引入市场竞争机制，并逐步形成开放发电的经营模式，实现供电企业按照电价竞争上网的市场机制，并初步形成了电力市场化。 一、电力营销相关阐述 受国家宏观调控的影响，我国自2008年后其电力需求增长呈现减缓趋势，但同期电力市场交易电量持续增长。从广义上来讲，电力市场主要是指电力生产、传输、使用预销售之间相互关系的总和。狭义上的电力市场则强调有竞争性的电力市场，电力生产者与消费者通过协商、竞价等多种方式，对电力以及其相关产品进行交易，以市场竞争的方式确定其价格和数量的机制。相较于传统的电力生产而言，竞争性的电力市场具有开放性、竞争性、计划性与协调性，其要素主要包括市场主客体、市场载体、市场价格及市场规则等。电力企业在复杂变化的市场环境中，为更好地满足人们的电力消费需求，会制定一系列与市场有关的经营活动，来提供满足消费者所需的电力产品与相应的服务，以实现供电公司的目标，这通常被称为电力营销。其实质上是调整电力市场的需求水平和时间，以良好的服务质量来满足消费者合理用电的要求，以实现电力供求之间的相互协调，建立供电企业与消费者之间的合作关系，促使消费者转变其消费行为，提高用电效率，进而增加企业的效益。在电力营销的管理过程中，企业通过提供优质的服务来占领一定的市场份额，实现企业效率的最大化，这在一定程度上也为企业电力营销管理提出了要求。 二、当前供电企业电力营销管理现状 在市场经济的大环境下，供电企业在努力改变过去建立在卖方市场基础上的供电管理模式，以求建立适应市场需求的市场营销体系与机制。在多年旧的电力营销管理模式下，导致企业形成以生产为导向的电力营销观念，严重影响电力市场的健康发展与转型。供电企业长期以生产为导向的电力营销观念，导致电力供应滞后于消费者的需求。大多数电力企业对消费者的需求缺乏深入分析研究，其在电力营销管理方面也没有形成较为完整的售前、售后服务体系，从而造成有效需求与电力结构性矛盾并存的电力市场，无法满足消费者的需求。在互联网发展的大时代背景下，供电公司在市场营销方式上有所改进，但其营销手段有限，其开拓市场成效有待加强。伴随互联网技术的快速发展，大数据时代到来，为电力公司获取消费者的信息提供了途径。但随着电力市场开发的深度和广度加大，供电公司在技术支持系统方面有待进一步提高，进而导致其对消费者的用电变化情况不能及时掌握，不能有效挖掘电力消费者的深度，这不利于供电公司有效开阔市场，提供优质的服务。供电企业在内部管理方面也没有完全完成由产品为导向到需求为导向的转变，主要体现在电力的市场营销和客户服务还是少数部门的事情，不是公司各职能机构的事情，在服务功能的延伸上也存在条块分割，各自为政的现象。总而言之，电力企业面对不断变化的市场，其市场营销战略没有完全转换过来，在今后的策略制定中需要坚决摒弃过时的经营理念与营销方式，制定适应市场竞争的营销策略。 三、电力市场条件下供电企业电力营销管理的对策 在电力市场条件下，供电企业电力营销管理必须要采用市场为导向的模式，将电力营销定位为供电企业的核心业务，同时服从、服务于电力营销的需要。在电力营销管理中心加强市场需求管理，实时把握市场发展动态，以便能及时对电力市场的潜力以及未来市场情况进行评估，并依据评估结果对发电、售电等生产经营目标进行制定与调整。在策略管理中，始终坚持以用户为中心，将客户的需求作为最终目的，同时要重点加强电网的改造与建设，树立电网建设适应消费者用电发展的观念，积极完善供电机制，满足消费者需求。供电企业在制定营销管理计划时，要积极采取措施以拓宽经营范围。供电企业可以制定用电优惠政策，通过互联网、微信微博、客户端官方网站等平台进行，通过这种优惠方式提高企业相关政策的宣传效果。同时，电力市场营销在应用传统管理策略，要加强营销管理方式的创新。在实际的工作中，学习先进的营销管理经验，工作之余多参加培训，提升自身业务水平，以巩固和维护与老客户之间的关系，进一步将供电企业的服务对象及消费者扩大化，提升企业的经营效率。电力市场条件下供电企业电力营销管理中最重要的因素是营销管理人员，企业要完善内部员工的培训考核机制，提升其业务水平。对于供电企业入职后的员工要加强管理，使其全面了解企业内部的运营机制，提升员工的自制力，以保障电力资源的使用安全。在日常工作中，加强对企业员工的日常考核与评价，进一步强化员工的工作技能与责任意识。企业可以开设相关的培训课程，按标准选拔部分员工参与培训，提升其工作技能，激发其工作积极性。同时在企业内部建立完善的奖惩机制，并综合各种奖励机制予以奖励，以实现提高员工综合素质的目的。

房地产市场销售浅析:房地产市场销售整治工作总结 根据市住房和城乡规划建设局、市工商行政管理局《关于转发＜省住建厅、省工商行政管理局关于印发规范全省房地产市场销售行为工作方案的通知＞的通知》（资住建发〔2014〕94号）精神，结合我市房地产市场的实际情况，我市认真开展了全市房地产市场销售行为专项整治工作，现开展工作情况总结如下： 一、高度重视，准备工作充分 （一）传达部署到位。7月25日，我局接到根据市住房和城乡规划建设局、市工商行政管理局《关于转发＜省住建厅、省工商行政管理局关于印发规范全省房地产市场销售行为工作方案的通知＞的通知》（资住建发〔2014〕94号）后，高度重视，立即组织召开了党委会和局长办公会，认真传达学习了上级的文件精神，使上级的要求深入人心，使每名同志明确此次专项整治工作的意义、重要、步骤，切实把思想和行动统一到市局、省厅的安排部署上来。 （二）组织机构健全。我局成立了市房地产市场销售行为专项整治工作领导小组，由住建设局、工商行政管理局主要领导任组长，分管领导任副组长，房地产管理局、住建局和工商行政管理局相关业务科室负责人为成员的专项整治工作领导小组。负责组织此次房地产市场销售行为专项整治工作。 （三）方案制定详实。在传达学习上级文件的基础上，我们结合上级的要求，专题研究和分析我市房地产市场销售行为的现状，对专项整治工作的目标、要求、内容、方法和步骤作了研究，制定并下发了《规范市房地产市场销售行为工作方案》。 二、严密组织，专项整治成效明显 （一）企业自查认真。从7月底至8月上旬，全市50家房地产开发企业围绕11个问题认真进行了自查自纠，并对自查出来的问题及时进行了整改，我局组织联合工作组对全市所有房地产开发企业开展自查自纠的情况进行突击抽查，并落实上级指示要求不及时的两家房地产开发企业进行警示约谈。 （二）集中检查逗硬。从8月11日至8月31日，我们组织联合工作组对全市所有房地产企业开展销售行为的情况进行专项检查，通过检查，主要存在以下问题：一是个别房地产开发企业存在未取得预售许可证收取定金、预收款的问题。二是存在未使用商品房买卖合同示范文本的问题。三是存在收取的预售款不按时进入监管账户，挪用预售款的问题。四是个别开发企业因资金困难，擅自挪用业主缴纳的办证税金，导致拖延办证的问题。五是齐销楼场所公示内容不齐全的问题。对检查中发现的问题，我们及时予以了纠正和处理，下发整改通知书10份，共查处了“富丽滨河”在未取得预售的情况以vip的形式收取购房定金、“金域华庭”擅自挪用预售款，并按照《城市商品房预售管理办法》进行严肃处罚。 （三）部门联运紧密。此次专项整治工作是住建局、工商行政管理局联合进行，我们共计召开协调会4次，互通情况，及时准确地把握准我市房地产市场销售行为的基本现状，共同协商、共同检查，对检查中发现的问题及时通报。真正做到了协调配合紧密、集中检查认真、依法查处逗硬。 三、整改落实，注重建立长效机制 对此次专项整治检查中发现的问题，我们将从严格落实各项制度入手，狠抓各项工作落实，促使我市房地产市场销售行为更加规范。 （一）加强预售许可监管，防止出现违规销售行为 1．根据《城市商品房预售管理办法》（建设部131号令）、《市人民政府关于进一步规范城市商品房预售管理工作的通知》（简府发〔2007〕19号）、《市人民政府关于规范城市商品房预售管理工作的补充通知》（简府发〔2012〕41号）、市住房和城乡规划建设局、市国土资源局、市工商行政管理局、市房屋征收补偿局、市规划局《关于加强房地产开发经营管理工作的通知》（简住建〔2014〕44号）文件精神，严格按照“企业申请、部门会审、资料初审、审核批准”的程序，严格商品房预售许可工作。 2．由市房地产管理局牵头，对全市所有房地产开发项目执行销售许可情况进行定期、不定期突击检查，发现违规销售行为，严肃顶格处罚，决不姑息迁就。 （二）加强销售监管，规范商品房销售秩序 1．监督房地产开发企业必须将“商品房预售许可证、国有土地使用证、房地产开发企业资质证书、“两证一书”、施工许可证、销控表、建筑总平面图、预售方案”在售楼部明显位置进行公示。并在沙盘上对已取得预售许可证的楼栋张贴市房地产管理局统一制作的已取得预售许可标识。 2．为提高技防手段，由市房地产管理局负责，督促房地产开发企业在售楼部现场安装远程监控设施。 3．严格执行《销售管理办法》的规定，各售楼部销售人员必须持证上岗。 4．严格执行《房地产经纪管理办法》的规定，凡在我市从事商品房销售及的经纪机构必须进行登记备案。 5．房地产开发企业在取得预售许可证后，必须在10日内一次性开盘，并将全部房源对外公开销售，不得分批次销售；对不及时开盘，存在捂盘惜盘、囤积房源、炒卖房号等违规行为，市房地产管理局将依法严肃查处。 （三）加强预售款监管，严格资金拨付程序 1．根据《市人民政府办公室关于印发 市商品房预售款监管办法 的通知》、《市人民政府办公室关于加强商品房预售款监管工作的补充通知》文件精神，房地产开发企业在申请预售许可证前，必须建立对应楼盘的监管账户，保证预售款全部进入监管账户。 2．严格预售款的监督工作，开发企业支取预售款，根据监管账户的资金余额情况，严格按照“企业申请、监理公司证明、市房地产管理局初审、市住房和城乡规划建设局批准”的程序执行。 3．由市房地产管理局负责，各预售款存储银行配合，定期、不定期对全市所有房地产开发项目监管账户内的预售款存储情况进行突击检查，发现问题，立即冻结预售款支取，关闭网签系统，严肃顶格处罚。 （四）加强网签监管，防止出现一房多卖 1．按照《市商品房预（销）售买卖合同网上签约备案管理暂行办法》文件精神，为防止阴阳合同、一房多卖等违法违规行为，保障购房者的合法权益，严格执行网上签约制度。并对在同一楼盘购买3套（含3套）以上房屋的购房者进行申报制度，未经过审核的不准多购。 2．根据《城市商品房预售管理办法》和《省商品房预（销）售合同实行网上签约和预售登记备案管理工作指导意见》规定，房地产开发企业与承购人签订商品房买卖合同后，30日内务必到市房地产管理局办理登记备案手续。 3．房地产开发企业与购房户签订商品房网签合同后，必须在7日内将预售款进入监管账户，并凭银行进账单到市房地产管理局进行合同备案。 4．房地产开发企业在市行政区域以外，通过开设售楼处、展厅、咨询处或委托销售、销售等形式进行异地售房的，应当在取得商品房预售许可证后，向市房地产管理局书面说明情况并提出申请，经市房地产管理局审核备案后，方可进行异地销售。 房地产市场销售浅析:房地产市场销售中的技术应用思考论文 摘要：计对房地产市场营销的系统动态特征，应用马尔科夫链滚动预测方法，可在仪位占有前期样本的基础上实现系统定量预测，可用于指导房地产市场营销过程中的理性经营。为揭示房地产市场营销活动中主因素构成及其系统数理内涵，文章主要就有关样本解析建模、马尔科夫链滚动预测方法提出了分析研究的相应定量定性结论。马尔科夫预测方法在适用于短期预测的基础上，当市场比较稳定并在一定时期内没有大的变动，只要状态转移矩阵滚动次数足够多，同时也适用于长期预测。 关键词：市场营销；系统定量；马尔科夫预测方法；房地产 处于复杂市场价值、竞争环境中的房地产营销活动，涉及了诸多复杂要素与复杂子系统的纠合影响和作用。为揭示房地产市场营销活动中主因素构成及其系统数理内涵，文章主要就有关样本解析建模、马尔科夫链滚动预测方法提出了分析研究的相应定量定性结论，可资房地产营销以及房地产开发建设界应用。更进一步：针对目前乃至于今后较长一段时期的中国房地产业可持续发展事业，也必然在此前提下，理应建立类似的科学系统理念并实现市场运作中的定量定性相结合之理智行为，方能摈弃盲目性和随意性，从而，将我国房地产事业纳入卓有成效的、切实可行的、有序的、规范发展的科学轨道。 理智的层次仅仅应当表现在超前她预知并切实地阐明即将可能出现的事物，而绝不应当在事物出现之后再力图去说明它。问题的提出是基于：综观中国房地产业市场中的诸多成功的策划成果、新思想、新观念、新理论、新方法、新手段的日渐渗透与结合应用、策划人的高层次综合素质及其文化素养，构成了市场营销策划的靓丽风景线。在评价诸多房地产营销成功范例的同时，如何透过成功营销的表象，运用数理统计、系统工程等各类有效的数学方法，实现定量建模与定性评价预测的深层组合，从而把房地产营销的成功运作归纳、总结到更高的理性层次上去?作为市场经济学科与市场经济实践环节的认知交叉与升华，便显得格外必要。 1房地产市场营销中马尔科夫滚动预测的步骤 马尔科夫(A．A．Ma^ov)理论指出：“系统达到每一状态的概率仅与近期状态有关，在一定时期后马尔科夫过程逐渐趋于稳定状态而与原始条件无关”的这一特性称为“无后效性”L2J。即：事物的第n次试验结果仅取决于第(m一1)次试验结果，第(n一1)次试验结果仅取决于第(n一2)次试验结果，依此类推。这一系列转移过程的集合叫做“马尔科夫链”或称为“时间和状态均离散的马尔科夫过程”。“对马尔科夫过程和马尔科夫链进行分析，并对未来的发展进行预测称为马尔科夫分析”_3l。马尔科夫预测方法的特点是：不需要大量的统计资料，只需有限的近期资料即可实现定量预测，而且马尔科夫预测方法适用于短期预测的基础上，只要状态转移矩阵滚动次数足够的多，同时也适用于长期预测。但要求市场比较稳定并在一定时期内设有大的变动。 马尔科夫过程实际上是一个将系统的“状态”和“状态转移”定量化了的系统状态转换的数学模型： 状态{S。，n≥1}：指现象某一时刻上的某种状态，是表示系统的最小?组变量。当系统可完全由定义状态的变量取值来描述时，称系统处于一个状态。 状态转移：指当系统的描述变量从一个状态的特定值变化到另一个状态特定值时，就表示系统由一个状态转移到另一个状态，从而该系统实现了状态的转移。 相应地，事物处于某种状态的可能性的大小. 则某一时期A的状态概率向量为： 首先：选定预测的市场对象(即论域)进行市场调查,要研究的物业对象，应在整个市场或区域内并在调查期内开盘的物业中随机选择；对被研究的市场对象的特征(现象)(如：销售量、户型、物业类型、价位)进行市场调查，调查表如表I，可根据实际要求调整。房地产物业市场(系统)营销过程是一种相关性很弱的随机过程，它的相依关系仅仅表现在相邻两时刻之间的统计关系，以后过程的概率特性只依赖于近期观测的结果，而与以前发生的任何情形无关，具有“无后效”特性符合马尔科夫过程。即每期开盘就完成一次状态转移过程，其用户选购意向的转移过程近似于马尔科夫过程，这样的一连串转移过程的整体构成马尔科夫链。所以，在市场比较稳定并在一定时期内没有大的变动情况下，可以应用马尔科夫链对房地产物业市场营销进行预测。 2房地产市场营销中马尔科夫滚动预测的具体应用 预测某市区域(市中心区、北市区、东西市区和南市区)的房地产物业的市场占有率。首先按各区域在同一时期的物业(楼盘)进行抽样调查：调查表形式见表l(调查统计过程省略)。以上期开盘期限为调查期(如上期开盘期限为2003年1月1目～21J03年6月30日)对后期(本期、下期、下二期、?)房地产市场营销策划作预测。假A区(房地产)上期开盘签订意向购房合同2384份，同时损失429个客户——即转向购买其它区域的房产，而(获得)有645个客户从其它区域转向A区购买房产，上期开盘A区总销售数量为2813套，直接获得的订购户数(余数)为：2813—2384—645+429=213；保持原有意向订购户数的概率为(2384—429)／2384=0．82；转向B区的订购户数的概率为115／2384=0．05；转向C区的订购户数的概率为95／2384=0．04；转向D区的订购户数的概率为221／2384=o．09。以同样方法可计算出其他区域的保持与转向的概率(省略)。将计算结果按顺序列一个表，得马尔科夫转移矩阵——即一步转移概率矩阵。即町以看出：后两期若在北区投资运作会迎来一个良好的机遇，其销售剩余率较低，只要针对南区转向北区的主要因素进行分析制定出有效对策，将争取到更多客户，一定时期内有较好的市场潜力；南区市场占有率较高发展势头迅猛，投资集中竞争更加激烈，出现了下滑趋势，所以分析比较销售剩余率尤显重要；东西区市场占有率较低而且处于相对平稳市场不活跃，要特别注意开发量与上期的比较；对于中心区应当注意到城市发展的局限对其市场占有率的限制，这样将出现新的转移，但只要及时补充调查，我们可以随时计算新的马尔科夫矩阵下的新的市场占有率。 如需长期预测下去，可按照同样的方法继续计算，这就是所谓的“马尔科夫滚动预测”方法。但需注意：预测结果的可靠度保证是市场营销系统环境及其相应的系统条件基本上稳定或变化不大。 根据调查资料同理可对物业类型(多层、小高层、高层和别墅)、户型(小户型、中等户型、大户型和超大户型)和价位(低价、中等价和高价)的市场占有率进行预测。(略)3房地产物业市场营销最有利对策的分析根据马尔科夫链预测结果，可以从而派生出相应的市场营销决策。预测结果作为决策的依据，显而易见，应当采取下面的三大策略： 1)通过控制并提高各项销售指标的合意度，设法尽量保持原有的用户比率。 2)通过品牌优势的渗透，尽量设法争取其他的关注并进而获得新用户。 3)既设法保持原有用户，又同时争取新的用户。 以上的第三种策略，是前两种策略的综合运用，需要较大力度的经费支持。此外，当市场竞争各方势力处于相对均衡时，不宜贸然投入过多的费用去实施第三种策略，此时可根据“因时而宜”、“因地而宜”、“因人而宜”的原则，切实做好市场分析，宜采取保守战略，以保留原有用户市场份额为妥。 在房地产物业市场营销中，尚存在诸如：房地产物业定位分类、性质分类、系统形态分类等一系列分类问题，解决这些问题的数学定量途径则归结为“聚类分析”的技术手段。超级秘书网 明确房地产物业市场营销大系统中诸多要素和各子系统之间的有机联系、随机性质与组合方式，对促动房地产物业市场营销而极为明显的重要意义：准确地建立房地产物业市场营销系统中各要素(子系统)和城市系统密切相关的数学模型，可进而明确其相应的等级关系和隶属关系之后，通过相应的检测、对照之后，可望较为完善地实现构成房地产物业市场营销系统的有机组合。 3结束语 凡属多因素、多目标的系统问题，总是伴随着系统动态演进的历程，经历着诸多变化的形态并表现出各种条件、各种环境所制约的临界状态。房地产物业的市场营销活动它受到城市规划、配套设施的逐步完善、居住环境的改善、价格因素、政府的政策等诸多因素的影响，不啻是处于复杂环境中的一项动态系统行为。由于房地产物业高价位、使用周期长、营造过程复杂而周期长、销售心理复杂以及市场竞争激烈等多方面因素的综合作用与扰动，因此，仅凭经验式的定性决策，虽也可能取得一时一事的时效，但绝非长久良策。对于我们身边的这些处处可见的系统问题，仅仅依靠凭经验、凭感觉而进行的运作决策，当然不乏成功的实例，然而，当我们的决策一旦获得成功的验证之后，理智的作用则应当及时地引导我们对于业已成为历史的事例进行理性的分析与思考。建立科学的、全面的系统理念，在准确的定量解析基础上派生合理可行的、行之有效的定性决策，提供较为可靠的依据，应当作为当前市场营销活动中值得充分给予重视的科学理念。各类揭示系统实质的数理解析方法对同一问题可获得殊途同归的结论，数理统计分析的诸多理论方法则为我们提供了切实有效的手段，实现定量解析与定性决策的有机结合，从而，把房地产物业的市场营销决策管理技术纳入可靠的、可行的、行之有效的科学轨道——我们应当切实树立这个科学的理念。 房地产市场销售浅析:从房屋销售价格指数与CPI的关系看房地产市场的发展 [摘 要] 近几年，房价的高涨，严重影响了CPI涨幅上行，导致了我国通货膨胀的压力较大。本文从房屋销售价格指数与CPI的关系研究房地产市场的管理与发展。 [关键词] 房屋销售价格指数 CPI 消费 2007年，CPI同比涨幅维持在较高位运行，其上涨基本形成了一种趋势。从表面上看，导致CPI上涨的核心是食品，但实际问题并不止于此。从居民的消费产品、结构及观念来看，居民最大的消费是居住类消费。在我国房地产市场发展的十年中，房价倾斜式上涨，居民购房出现了爆发性增长，这导致了居住类消费在整个消费中的比重提高。然而，由于CPI统计的权数及分类问题的存在，我国居住类消费在CPI中所占的比重仅为13%，这与我国居民实际消费支出严重不符，无法真正反映居民消费的压力变化。 我们收集了2006年1月～2007年12月的CPI及房屋销售价格指数的同比月度数据（数据来源于中华人民共和国统计局网站），建立CPI与房屋销售价格指数的一元线性回归模型： yt=b0+b1χt+μt，t=1,2,…,24 其中，yt表示CPI，χt表示房屋销售价格指数,μt为随机误差项。由于2007年7、8月的房价上涨过快，我们用Eviews3.1对剩下的22个数据进行处理，得: =17.52758+0.803536χt s=(24.74471) (0.227604) t=(0.708336) (3.530406) R2=0.948037 DW=1.887260 F=164.2013 我们发现，回归参数b1在显著性水平5%的水平上是显著的，模型拟合程度好，不存在异方差性和自相关性。由此可见，房屋销售价格对CPI的影响是直接的，房价上涨过快，导致CPI 在很大程度上高位运行，这加剧了我国通货膨胀的压力，对居民生活水平的提高也提出了严峻考验。 近几年，房价一直是国家宏观调控的重点。在中国市场经济下，房屋商品化应遵循价值规律，但由于土地资源有限、需求膨胀、物价上涨等因素的影响，各地市房价剑拔弩张，房屋销售价格严重偏离其真实价值，使得房价的泡沫越吹越大。可见，在房改这几年中，房价高涨，拉升了居民的生活成本，提高了居民对购房的预期，而房地产投资规模过大，商品房结构不合理，房屋质量不过关等，引发了公众不满，影响了和谐社会的发展。对今后房地产市场的发展，我们提几条建议如下： 1.房地产市场应可持续发展。合理利用土地资源，不随意开发、乱盖，满足当代人及其子孙的住房需求，保持房地产与国民经济其他行业的协调发展，维持良好的生态环境。 2.加强房地产市场的价格管理，对其实行物价监督，使房价理性回归，禁止炒房行为，增强政策透明度。 3.合理改善住房结构，保证住房质量。在政府的宏观调控下，保证普通商品房中低价位、中小户型住房的有效供应，逐渐开发经济使用房，增加房屋的流动性，协调居民对住房的供需关系。 4.加强二手房市场的管理，建立规范的合同交易体制和税收制度,分清责权利关系，切实保障居民购房的基本权益。 5.对房价过高的城市实行适当的廉租房政策，建立健全的居民住房保障体系。 另外,要检讨我国CPI体系，创立真正反正居民消费价格变化的CPI,使其真实反映居民的购买力及消费状况。 房地产市场的健康发展，对经济和社会的发展作用不断增大，虽然房价变化是市场优化资源配置的基本形式，是调整住房供求关系的有效杠杆，但加强房地产市场管理，体现住房机制以人为本,有利于促进经济市场整体运行的和谐发展，有利于促进CPI的平稳运行，减缓通货膨胀的压力，切实保障居民的合法住房权益，使居民在现有收入的基础上有家可居、安居乐业，对于巩固和发展宏观调控成果，保持国民经济的平稳较快地发展，都具有重要意义。

供应管理论文:供应链管理的后勤物资采购的策略创新 随着经济全球化的不断加快发展,我国铁路系统面临的外部经济体系也发生了巨大的变化,主要体现在市场中企业间的竞争逐步转为企业间供应链的竞争。后勤物资采购在铁路部门的市场运行体系中作为最终的环节,必须要顺应外部的发展变化,积极地探寻基于供应链管理的后勤物资采购问题。本文主要分析了后勤物资采购供应链管理的现状及意义,并提出了相应的对策,为加速我国铁路系统后勤物资采购的改革,建立高效的后勤物资保障制度和提高整体的保障功能提供了有意义的参考。 1有关后勤物资采购和供应链管理的含义 1.1供应链的含义 关于供应链的含义,最早的观点认为它是企业生产中的一个内部过程,把企业从外部采购回来的原材料经过生产转换及销售这类活动,然后传递到用户或者买方。随着经济的发展,供应链的观念也在发展变化,有观点认为供应链与供应管理和采购相关,主要用来表明与供应商相互之间的关系。目前来说,供应链通常指在生产和流通过程中,围绕着核心的企业集团,通过控制物流、信息流和资金流,首先采购原材料,加工制成中间产品和最终产品,最后通过销售渠道送到消费者的手中,这种把制造商、供应商、分销商、零售商和最终用户连接为一个整体的功能网链的模式就是供应链,这时的供应链更加注重核心企业的网链关系。 1.2供应链管理的含义 通过利用计算机网络技术对供应链中的物流、商流、资金流和信息流进行全面的规划,并且还要进行组织、计划、控制和协调的管理模式就是供应链的管理,主要表现为集成化、同步化和整体化。供应链管理的理论来源于物流管理,因此供应链管理的思想经历了由传统物流管理到供应链管理的变化过程,目前的观点认为供应链管理还应包括业务流程的整合过程和组织间的协调活动。 1.3基于供应链管理的后勤物资采购 基于供应链管理的后勤物资采购包含了后勤物资采购、供应链和供应链管理这三个方面的内容,通常可以这样定义其含义:后勤物资采购形成的供应链,以满足铁路部门的后勤保障需求为依据,通过执行组织、计划、控制和领导等职能,对采购中的物流、信息流和资金流加以控制,把物资及时供应给有需求的铁路部门,这样的一个联系制造商、供应商、分销商和铁路系统最终用户的网链结构模式就是后勤物资采购供应链管理。 2基于供应链管理的后勤物资采购的意义 2.1有利于建设现代化的铁路后勤 近年来铁路部门提出了全面建设现代后勤,推进后勤建设又好又快发展的新要求,该要求是为了适应国家和铁路建设的新要求、交通运输发展的新变化、坚持经济建设与交通发展的方针。要想全面建设现代化的铁路后勤,最本质的要求就是全面落实科学发展观,使科学发展观真正落实到后勤的各个方面,集中力量解决影响和制约后勤发展的各种矛盾,推进管理的科学化进程。作为铁路后勤的重要组成部分,物资采购把供应链管理的思想引入到采购的全过程,从而有利于及时发现物资采购中出现的新问题,并且寻找物资采购的新思路新途径,从而促进后勤建设的发展,保障其现代化的实现。 2.2满足铁路系统大后勤的发展要求 铁路系统的大后勤建设是发展现代化铁路后勤的重要推动力,也是后勤发展的必然趋势。建设现代化后勤的本质要求就是坚持具有中国特色铁路发展新道路,坚持后勤建设与国家经济的发展相融合,集中精力构建新型的物流体系。对基于供应链管理的后勤物资采购的研究,立足于铁路系统的物流体系建设,通过引入一些先进的技术、手段和理念,依靠社会保障资源和国家的物流体系,逐步形成现代化的物流体系,实现了供应商直达配送的保障,对现代后勤建设的发展起到了积极的作用,有利于铁路系统大后勤的稳步形成与发展。 2.3实现后勤保障效益最大化 后勤保障的终极目的和追求就是实现保障效益的最大化,这也是铁路后勤发展的内在要求。作为我国铁路现代化建设的重要内容,后勤建设必须要坚持效益优先,要坚持投入少、效益高的后勤建设与保障发展道路,做到整合资源、勤俭建设和集约发展,尽最大努力实现后勤建设的质量、速度和效益的统一,做到更好更快的发展,坚持综合平衡的原则。供应链管理的理念渗透到后勤物资采购中,有利于科学化的进行采购,有利于效益最大化的实现,从而保证了物资采购科学健康的发展,提高了保障的效力。 3在供应链管理条件下优化后勤物资采购 3.1从思想上提高认识 供应链管理具有科学性,要从思想上提高认识。后勤物资采购品种多、采购量大和涉及面广,必须要重视管理工作科学化的实现,要对物资采购的管理科学化进行不断地探索。供应链管理强调战略性的、全局性的观点来处理和看待问题,要做到各节点间相互融合的统一整体性。后勤物资采购的出发点是供应链,通过供应链的相关概念指导物资采购,从而适应市场经济新体系,推进采购的科学化进程,实现效益性和经济性的有效统一。因此要从思想上加强全局认识,使铁路用户、供应商和采购单位处于一种相互联系的整体中。作为经济链中的一个重要节点,物资采购需要把采购过程中的采购单位、铁路用户和供应商看成一个统一的整体,要放弃自身利益,实现整个过程合理化和科学化的管理。以整体性和全局性为基调的供应链管理方式,合理的优化了各节点的运作过程和运作方式,实现整个系统的最优化,保证供应链的最佳状态。 3.2灵活运用各种政策 在后勤物资采购过程中要注重管理的有效性,灵活的运用各种政策。供应链作为一个纽带,把铁路部门和供应商紧密的连接在一块,形成了一个双赢的系统。铁路和供应商在这个系统中各取所需、各谋所利,这种关系在平时的物资采购中更为凸显。铁路部门要想使后勤物资的质量更好、保障效益更高,应在采购供应链管理中对需求方面加以重视,努力创新寻找新突破。可以采取让供应商在早期进行参与的策略,让他们能够准确的获悉铁路系统对物资的功能、质量和数量上的各种需求,从而使物资生产和供应更加具有能动性和客观性,确保供应链更加合理科学。在市 场经济活动中铁路部门作为最终的用户,需要采取灵活的方针策略,保证物资供应最大效益的实现。 3.3明确供应链管理的目的性 后勤物资采购的供应链管理,必须先要满足铁路后勤的物资供应需求,还要把效益科学和保障有力作为主要目标。供应链管理的目的主要体现在三方面:首先是适时适量,作为后勤物资采购的关键因素,适时适量也是实现保障有力的重要依据,通过对组织、计划、控制和协调等活动的管理,确保铁路部门需求得以及时满足,同时也达到了效益最高和资源库存最小;其次是质量保证,质量标准作为铁路后勤物资采购中的重要保证,要求所采购的物资必须具有质量稳定性,质量过高和过低都不是最终目的,过低就满足了各种需求,而过高会造成相对价格比较高,增加了购买成本,也会造成浪费;最后是费用最节省,后勤物资采购的整个过程都要考虑到效益的问题,在购置费用较少甚至短缺条件下更应考虑该因素,在供应链管理的全过程与各个方面,都要坚持勤俭建设、艰苦奋斗的原则,要充分运用各种采购策略,尽量降低总费用,在保障各种需求基础上,实现各利益关系的互赢互利。 本文主要讲述的是铁路系统的后勤物资采购问题,通过分析后勤物资采购的含义内容,提出了在供应链管理条件下的物资采购问题,并对该问题进行了分析研究,提出了基于供应链管理的物资采购的对策,为后勤物资采购提供了有效的建议,对加快后勤现代化建设具有重要的作用和意义。虽然供应链管理应用于后勤物资采购的历史比较短,但是其前景是非常广阔的,也一定会取得更大的发展突破。 供应管理论文:供应链风险管理与企业风险管理之比较 1 引言 美国管理学家史蒂文思认为，供应链就是通过增值进程以及分销渠道，节制从供应商的供应商到用户的用户之间的流，在消费终端收场。这类基于价值链的业务流程管理能带来诸多单个企业所不能提供的经济效应：-1联结经济效应：即通过信息网络将众多的市场主体相联结，树立起1种新型竞争协同瓜葛，创造出既不同于范围经济又不同于规模经济的新的经济效应－－联结经济效应（纪玉山，1998），这类效应既可以实现投入共同要素转化的低本钱，又可以通过量组织主体相结合创造产出的乘数效应；-2价值链整以及效应：供应链自身就是1条价值链，包含产品完成的所有环节，从供应商、制造商、销售商到顾客；供应链又超出价值链－－它通过对于整个供应链中物流、信息流、资金流进行规划、调和与节制来优化价值链，最大限度的创造顾客价值，实现价值链的整以及；-3流程综合经济效应：现代社会的出产，是以专业化分工为基础的出产，专业化在提高出产效力的同时，也加重了出产以及消费之间的不匹配现象，愈来愈细化的分工有可能降低消费者的知足程度，也可能增添市场交易费用。对于供应链的管理本色上是基于价值链的业务流程重构，它缭绕业务流程组织节点企业，通过对于流程的总体节制与调和取得流程的综合经济效应（李晓英，陈维政，2003）。 虽然供应链能带来诸多益处，供应链环节中的企业还是市场中的独立经济实体，彼此之间仍存有潜伏利益冲突以及信息不对于称。在这类不不乱的系统内，各节点企业是通过不完整契约方式来实现企业之间的调和，因此供应链必然存在风险性，且这类风险与单个企业的风险有很大不同。 2 供应链风险与企业风险概念比较 企业风险是指因为企业内外部环境的不肯定性、出产经营流动的繁杂性以及企业能力的有限性而致使企业的实际收益达不到预期收益，乃至致使企业出产经营流动失败的可能性。 供应链风险则是因为物质经过供应链流经众多的出产流通企业到用户，发生商流、物流、信息流，触及到运输，贮存，装卸，搬运，包装，流通加工，配送，信息处理等诸多进程，其中任1环节呈现问题都会造成供应链的风险，影响其正常运作。 3 供应链风险与企业风险分类比较 不管是供应链风险仍是企业风险从不同角度可以有多种分类，为便于比较，本文将供应链风险与企业风险都分为外部风险以及内部风险两大类。 （1）如表1所示。对于于供应链以及企业都存在环境风险。包含自然环境风险，如自然灾难；社会环境风险，如恐怖事件、危机事件；经济环境风险，如经济萧条、经济大滑坡等。 （2）对于于供应链，因为市场机会的不肯定性而致使的风险仍然存在，只无非其风险在供应链各火伴企业中患上到了从新分配。 （3）因为供应链火伴企业的不不乱性、不肯定性致使供应链管理的风险大大增添。 （4）供应链火伴企业间容易呈现互相不信任、不规范行动，因而带来信息风险 （5）供应链是个动态同盟，合作火伴也是竞争对于手，彼此之间既存在技术兼容问题也存在技术泄密问题。 （6）供应链越繁杂，风险程度越高。 4 供应链风险与企业风险成因分析（见表2） 5 供应链风险与企业风险特色比较 5．1供应链风险拥有互动博弈与合作性 供应链内部风险主要来自组成供应链系统各环节之间的瓜葛，它由各环节之间潜伏的互动博弈与合作造成。供应链中各成员企业作为独立的市场主体有各自不同的利益取向，互相之间由于信息不完整、不对于称，又缺少有效监督机制，因而为了争取系统资源，寻求本身利益最大化而开展剧烈博弈。同时，在部份信息公然，资源同享基础上，又存在必定程度的合作。 5．2 供应链风险与企业风险造成损失的成因不同 供应链风险主要来自合风格险，企业风险主要来自企业本身。全世界经济正在向着国际化、1体化发展，市场竞争日益剧烈，企业经营规模不断扩展，经济流动以及经济瓜葛越发繁杂。企业不但面临自然灾难造成损失的风险，同时也面临着政治经济瓜葛变化致使损失的风险。但致使企业堕入窘境、破产倒闭的根本缘由仍是企业内部管理不当，经营不善酿成的。 5．3 供应链风险管理与企业风险管理的程序相同 这1程序分为4个阶段： （1）风险辨认：对于企业或者供应链面临的潜伏各种风险进行归类分析，从而加以认识以及判别。 （2）风险衡量：运用定量分析法对于特定风险产生的可能性以及损失规模及程度进行估量与度量。 （3）风险节制：依据风险管理目标，选择恰当风险管理工具，优化组合，规避、转移、降低风险。 （4）风险管理施行与评价：调和配合使用各种风险管理工具，不断反馈、检查、调剂、修正，使之更接近目标。 5．4 供应链风险管理与企业风险管理的目的不同 企业风险管理的目的是：避免企业破产、倒闭，增进企业发展，将企业风险管理纳入企业管理范畴，使它与出产管理、销售管理、财务管理、人事管理、信息管理等产生并列瓜葛，能够将这些管理综合起来，在全面管理方面施展调理作用。 供应链风险管理的目的是：加强供应链成员企业对于风险信息的了解、沟通。通过对于潜伏意外以及损失的辨认、衡量以及分析，以最小本钱最优化组合对于风险履行有效规避，实时监控，以保证供应链的安全、连续以及效力。 5．5供应链风险拥有“牛鞭效应” 在供应链中各节点企业之间信息相对于封锁，造成链上企业对于需求信息的歪曲会沿着下游向上游逐级放大的现象呈现，即所谓“牛鞭效应”。实践中，供应链出产源头以及终点需求之间总会存在时间上的延迟，这类延迟致使反馈误会。因为供应链上的企业多根据比邻企业的需求进行决策，而其实不探求其他成员信息，造成这类歪曲从1点微小差异终究传递到源头时呈现不可思议的放大。供应链越长，中间非价值出产进程越多，牛鞭效应越严重，供应链效力越低下。 5．6供应链风险拥有传递性 因为供应链从产品开发、出产到流通进程是由多个节点企业共同介入，因而风险因素可以通过供应链流程在各个企业间传递以及积累，并显著影响整个供应链的风险水平。因而，对于供应链风险的传递以及节制是供应链风险管理的症结之1。 依据供应链的时间顺序以及运作流程，各节点的工作构成了串行或者并行的混合网络结构。其中某1项工作既可能由1个企业完成也可能由多个企业共同完成。供应链总体的效力、本钱、质量指标取决于节点指标。因为各节点均存在风险，则供应链总体风险由各节点风险传递而成。通过风险传递算法可以对于供应链风险瓶颈单元加以辨认，在此基础长进行风险调剂、优化，进行风险节制。比如可对于瓶颈节点的资源分配予以调剂。 5．7供应链风险管理与企业风险管理的法子以及途径不同 企业风险可以通过下列法子予以管理： （1）风险转移：应用投保支付保费的方式将风险转嫁给保险公司；也能够通过部份非核心业务外包的方式转移至其他企业。 （2）风险自留：应用1些企业内部资源为损失进行规划，自己承当部份或者全体损失。 （3）损失融资：应用金融衍生工具对于风险进行对于冲，如对于冲因为利率、价格、汇率变化带来的损失。 （4）风险节制：通过加强企业内部管理来规避、降低经营风险。 因为供应链是由链上多个火伴企业组成，以上企业风险管理工具其实不合用。供应链风险管理核心在于对于供应链火伴瓜葛、合作瓜葛的管理、监督与节制。 6 供应链风险防范与对于策 6．1设计、构建供应链时应充沛斟酌到风险问题 在最初设计以及构建供应链时就应认识到供应链存在风险性，依据其结构、环境等特色分析风险因素，区别风险种别，及早辨认风险，有益于制订风险管理目标，公道选择风险工具。 6．2优化合作火伴选择 供应链合作火伴选择是供应链风险管理的首要1环。1方面要充沛应用各自的互补性以施展合作竞争优势，1方面也要考量火伴的合作本钱与麻利性。 6．3加强火伴间的沟通以及理解 合作火伴应将供应链看成1个总体，而不是由采购、出产、分销、销售形成的分离的块功能。只有链上火伴坚持并终究执行对于整条供应链的战略决策，供应链才能真正施展本钱优势，占领市场份额。 6．4树立企业成员间的信任机制 树立企业成员间的信任机制可以降低供应链结形成本，减少内部交易本钱。加强契约规定等规范建设，促使火伴成员以诚实、灵便的方式互相调和彼此的合作态度以及行动。 6．5增添供应链透明度，加大信息同享程度 供应链透明性指供应链上所有成员从供应链1端看到另外一真个能力。如果不能患上到清晰以及没有失真的视线，就会降低成员企业之间的信任，迫使成员企业在信息不完整情况下做犯错误的判断或者决策。 6．6 加快信息流通速度 加快信息流通速度有益于提高供应链反应速度，提高竞争力。 6．7 整合供应链流程，提高供应链效力的同时维持供应链的弹性 现今供应链管理强调JIT法子，减少库存以降低本钱，这类运作模式1旦遇到突发事件或者需求有较大波动时就会显患上缺少弹性。因而在重视效力的同时仍应维持供应链适度弹性。 供应管理论文:供应链企业物流管理的研究 在我国如今这个市场经济的背景之下,企业的物流管理变得越来越重要,甚至成为了影响企业长远发展的关键之点。因此企业想要继续生存发展下去,就必须改变原来老旧的物流管理模式,特别是随着供应链系统的引进与应用,这一点显得更加突出。有不少实例表明,具备完善的供应链管理系统的企业,其物流管理能力也是处在行业领先地位。那么,对于供应链系统下的企业物流管理研究就显得极为重要了。 一、供应链系统的概述 1.供应链的含义 供应链协会对供应链的具体定义表述如下:供应链包括了在商品的生产和流通过程中,产品从生产到交付的全部环节和提供服务的所有过程,贯穿了商业活动的全部流程。这种定义经历了一段不断发展和改革的过程,一般情况下,我们可以将其理解为商品在生产和流通过程中所涉及到的所有供需关系组成的网络。而这些供需关系的主体则是生产方、批发方以及消费方。 2.供应链的特点 供应链包括这样几个特点: (1)复杂性。 整个供应链上存在多个企业节点,每个节点相连构成了供应链。但是每个企业的组织形式各不相同。因此,这使得供应链具有复杂性。 (2)完整性。 供应链的内部具有一个整体目标,这是整个供应链的中心。整个供应链也不单是由制造、采购和销售这些分离模块而构成的,在供应链上的每一个节点都是围绕着整体目标而运作。这样密不可分的情况让供应链变成了一个整体。 (3)交叉性。 每个企业的业务所涉及的范围是不尽相同的。因此,一个企业很可能会在不同的供应链上处于不同的节点位置,这样不同的供应链就会形成交叉。这就使得供应链具有了交叉性。 (4)动态性。 企业的管理策略不会一直一层不变,反而会为了适应市场环境的变化而不断改变。因此,企业作为节点在供应链上的位置也是具有动态性的,需要进行实时的调整。 (5)综合性。 供应链贯穿于企业的所有商业活动之中,会涉及到企业生产中方方面面的信息,甚至投资情况。同时它也让各个企业,不管是生产企业还是销售企业的产品都在供应链上流转增值,最终获取利润。因此其本身就综合了增值链、信息链、物流链和资金链,具有一定综合性。 3.供应链系统的含义 供应链系统指得是从最初的原材料一直到消费者手中的商品这条供应链上所有涉及到的企业主要业务过程的集合。同时,还包括提供的售后服务。 4.供应链系统的特点 供应链系统所包含的特点如下: (1)整体性。 供应链系统的整体性是由供应链上各个节点发挥自身的功能之后,将其集合而成供应链系统的整体功能。因为供应链上的任何一个企业都只能承担自己所当任的职能,只有将其全部整合,才能发挥出供应链系统的整体性效果。这个功能的集合,可以让供应链上的企业发挥出最大的作用,收获最大的利益。 (2)目的性。 如上文所提,整个供应链系统有着一个目标。其根本目的就是在激烈的市场竞争中,通过最低的消耗制造出最高质量的产品或服务,以获得消费者的满意,使本企业在市场中占得一席之地,最终获得收益。 (3)密切性。 供应链上个每一个节点都是相连的,由此才会构成供应链系统,并发挥整体功效。而他们的结合就是因为供需关系所形成的利益相关体,因此,可以看出各个企业之间的联系是相当密切的。 (4)适应性。 市场是变化多端的,消费者也是各有所需。因此,企业要想适应市场,就必须有及时捕捉市场信息的能力,通过对市场信息的掌握,不断地提升本企业的适应能力。而供应链系统则可以对市场进行预测,并具备这样的适应能力。 (5)层次性。 供应链系统是不同于单个的企业的,它是一个整体性的管理系统。因此,这个整体性的供应链系统必然具有不同层次的主体,层次性就成了供应链系统的另一特点。 二、供应链系统在企业物流管理中存在的问题 1.物流管理理念和方式落后 目前,我国企业的物流管理仍然是传统的经营方式占主体,主要还是“供销一体化、仓储一条龙”这样缺乏个性化的服务。这就体现出,我国社会分工还是有点不完善,没有对物流活动中的采购、仓储和运送等职能进行有效的整合。这是无法适应现在日益变化的物流市场需求的。随着经济的不断发展,顾客对物流的要求也在不断提高,如果企业还是无法对物流管理进行有效的统筹,那么就只能被市场所淘汰。 2.物流设备和技术落后 要意识到的是,物流设备是物流活动的硬件基础,信息化技术是物流活动的技术基础。但是,我国企业如今的物流管理现状则是设备和技术都比较落后。先进的物流设备和信息化技术是保障物流服务的根本,如果存在缺陷,那么就会导致物流信息不准确、物流速度缓慢的等情况出现。显然,这些情况的出现会严重制约企业的发展,使本企业在供应链上发挥的作用效率降低,从而降低整个供应链系统的效率,最终使供应链上的企业都无法取得最大收益。 3.物流管理流程不稳定 因为我国供应链系统发展速度较为缓慢,且发展时间也比较短,因此,供应链上的每个节点之间存在不确定性,这种不确定性会导致整个供应链系统管理流程存在风险。这种不安定的风险,会使得密切相连的各企业所形成的供应链系统出现破裂。 4.现代化物流管理人才缺乏 在现如今这个环境中,所有的竞争最后归根到底都是人才的竞争。优秀的物流管理人才可以促进企业发展。然而,我国的现实情况却不容乐观。因为物流管理发展较晚,供应链系统存在诸多不足之处,因此无法为市场提供复合型的物流管理人才。同时,也因为很多企业并不重视物流管理人才的培养,造成供应链系统下的企业物流管理一直发展较为缓慢。 三、供应链系统下的企业物流管理的改进措施 1.重视现代化物流管理 企业应当重视现代化物流管理,明白现代化物流管理对企业长远发展有着重要意义,将供应链系统下的企业物流管理提升到企业战略的地步。同时,企业还应当积极寻求战略合作伙伴,组建物流战略同盟,建造一个坚固的供应链系统。只有这样,才能充分发挥出供应链系统的优势,从而提升本企业的竞争力。 2.建立现代化物流管理理念 企业需要明白的是供应链系统下的企业物流管理是一种以满足顾客的需求为目的的服务行为,整个供应链系统的运作都是为了达到这一目的。但是,顾客的需求是多样化的,企业的物流管理必须做到去适应这些多样化。因此,企业需要以顾客需求为导向的去运作企业的物流服务。同时,物流服务过程中,其服务方式也要与时俱进,做到能与顾客进行实时沟通,方便服务顾客。 3.培养现代化物流管理人才 现代化物流人才短缺一直是制约我国企业物流管理发展的重要因素 。针对这种情况,可以看出,现代化物流管理人才的培养刻不容缓。因此,企业可以通过加强与咨询公司相合作的途径,来培养出优秀的物流管理人才。与此同时,企业自身也要建立一个完善的用人制度,让有物流管理才能的员工可以进入到企业的物流管理之中。另外,企业也可以和学校建立起校企合作,可提供给学校一些机会,比如校外实践或者顶岗实习的方式给予学生们一次真实的岗位学习模拟,事实上这种利用学校的优质人才资源为自己培养物流管理人才,并能最后准确对接这些人才,不失为一个好办法。 四、结束语 综上所述,供应链系统下的企业物流管理是适应时代潮流发展的产物。但是我国企业的物流管理存在不少问题,正视这些问题,努力改进这些问题,尽早建立起一个坚固完善的供应链系统是每个企业的责任。无论是为了企业的自身利益,还是为了我国物流管理的发展,这都是义不容辞的。 供应管理论文:电子商务的供应链管理研究 [摘要] 随着电子商务的发展,企业与企业之间的竞争正在转变成供应链与供应链之间的竞争。本文阐述了供应链的概念、内涵,以及供应链管理的概念、目的,分析了典型的供应链管理模型。 [关键词] 电子商务供应链供应链管理 供应链概念经历了一个发展过程。随着企业经营的进一步发展,市场竞争的日益激烈,以及科学技术的进步,供应链的概念范围扩大到了与其他企业的联系,扩大到企业外部环境,强调通过供应链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成成品到最终用户的转换过程,成为更大范围更为系统的概念。 一、供应链的概念与内涵 1.供应链的概念。我国着名学者马士华等人认为:供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。 美国学者史迪文斯(Stevens)认为:通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的物流就是供应链,它开始于供应的源点,结束于消费的终点。哈里森认为供应链是执行采购原材料,把它们转换成中间产品和成品,并且将成品销售到用户的功能网链。 这些定义都有一个共识,即把供应链看作是以核心企业为根节点的双向树状结构所组成的网络系统,更加注重围绕核心企业的网链关系。 2.供应链的内涵。从物流角度出发,供应链包含以下几个基点: (1)供应链都是以物资为核心的,整个供应链可以看作是一种产品的运作链。供应链根本目的是满足需求,其中最主要的是满足物资产品的需求,而且是最终的物资产品需求,也就是人们对最终产品的需求,故供应链以物资为核心。 (2)供应链是一种联合体。这种联合包括结构联合和功能联合。结构的联合指参与特定产品运作的有关单元的联合。功能联合指产品运作各功能的联合。供应链联合体就是一个系统。而系统的生命力就在于协调配合。因此,供应链最大的优点与特点就是系统各企业单元之间的协调配合。如果一个供应链系统不能够协调配合,这个供应链就不能叫做供应链。 (3)供应链都有一个核心企业,包括上游供应链和下游供应链。任何一个供应链都必须有一个核心企业,供应链管理主要靠核心企业运作。除了核心企业外,一条完整的供应链还包括上游供应链和下游供应链。 (4)供应链都有一个共同的目的或宗旨,就是要以更低的成本,更好更多地满足人民对某种产品的需求。 二、供应链管理的概念与目的 供应链管理(Supply Chain Management)是用系统的观点提高对供应链的物流、信息流和资金流进行设计规划、控制和优化,即行使通常管理的职能,进行计划、组织、协调与控制,以寻求建立供、产、销企业以及客户间的战略合作伙伴关系,最大程度地减少内耗与浪费,实现供应链效率的最优化并保证供应链各成员取得相应的绩效和利益,来满足顾客需求的整个管理过程。 供应链管理的根本目的就是增强企业竞争力,其首要的压倒一切的目标是提高顾客的满意程度,即做到将正确的产品或服务(Right Product or Service),按照合适的状态与包装(Right Condition and Packing),以准确的数量(Right Quantity)和合理的成本费用(Right Cost),在恰当的时间(Right Time)送到在指定地方(Right Place)的确定的用户(Right Customer)。因此,最好的供应链管理不是将财务指标作为最重要的考核标准,而是密切关注产品进入市场的时间、库存水平和市场份额这一类情况。但是,以顾客满意为目标的供应链管理必将带来链中各环节的改革与优化。因此,供应链管理的作用就是在提高顾客满意度的同时实现吸收的增长(市场份额的增加) 、成本的降低,以及固定资产和流动资产的更加有效地运用,从而全面提高企业实力。 三、供应链模型 不同类型公司(企业)的供应链可能因其业务性质,属制造业还是服务业等而有所差异。不同企业供应链的网链结构包含哪些企业,这些企业各自出现在供应链的什么位置,相互之间的关系应怎样,取决于诸多因素。因为供应链所生产的产品复杂程度,生产所涉及的原材料的种类和原材料供应所经过的环节,原材料供应商的供货能力及可供选择的供应商数量等可能会影响供应商数量。供应链的网链结构主要包括:供应链的长度(即所包含的层面) 、各层面供应商或客户的数量、各层面之间的联系方式。典型的供应链管理模型如下图所示。 从上图可以看出,供应链实际上是物流、资金流、信息流的协调统一体。供应链的运行是由信息流开始的,并且信息流贯穿于物流和信息流全过程。信息流是物流的产物,又对物流的顺利进行起着规划、协调和控制作用。物流是商品实体的运动过程,它是物理形态,包含了运输、库存、装卸、搬运、包装等活动。资金流可以是物理形态也可以是虚拟形态。供应链上各企业的每一项业务活动都会消耗一定的资源,因此必然导致资金的流出,而只有产品出售给自己的客户,资金才会重新流向企业。 由此可见,物流、信息流、资金流三者是密切相关的,只有信息流很好地指导物流,而物流的正确又保证资金流的正确,这样反馈的信息又很好地指导了物流,由此循环,整个供应链上的物流才能很好地配置。供应链中的信息若不有效地集成,信息流形成不统一,相互间信息不共享,信息传递的渠道不畅通,信息反馈滞后于物流,无法滚动指挥物流,就不能在整体上进行有效的整合。因此,要强调物流、信息流与资金流的集成与统一,即以最少最佳形式安排物流、依靠准确的信息流来产出最大限度的资金流。 供应管理论文:供应链一体化时代下的物流管理 在竞争十分激烈的当今社会,每个企业都想该如何提高企业自身的竞争力,降低企业的成本消耗,将生产与流通中涉及的生产产品和服务与需要和供给企业相联系所形成的的链状结构。利用先进的网络技术把物流、信息流、资金流,有效的组织和协调,反馈给供销商零售商等客户而形成的具有整体性的模式。供应链一体化的形成是经济全球化的产物。在这个大形势下,在供应链一体化的时代下,物流管理的发展将会有很大进步和提高,并迎来物流市场的新时代。 1 我国实施供应链一体化物流管理的必要性 供应链一体化是现如今物流管理发展的必然性产物,同时也是物流管理在面对市场后的产物,适应现代化物流业的发展需求的同时,满足了社会的需求。 1.1 供应链一体化是物流管理内在逻辑性要求 社会在进步,时代在发展,如何满足市场需求的多样化成了企业发展的首要问题,在物流管理中,是指简单地运送货物的经营方式已经不能满足市场的需求。所以要改变管理模式,充分运用供应链一体化带来的优势和模式,满足社会市场的需求。将原来以生产和经营为主的物流管理发展成多元化的经营管理模式。把生产经营过程中涉及的原材料半成品和成品与供应商零售商有机结合在一起,并有效组织计划过程中产生的信息流、资金流、物流形成供应链一体化的物流管理模式,扩大物流覆盖面,加强各方面的管理,在供应链一体化的模式中使企业得到发展,并使物流管理更具有逻辑性。企业的物流管理是整个企业的一部分,使物流达到最佳状态,在保证正常运行的前提下,实现物流成本最低化,是企业实现物流管理一体化的根本任务。 1.2 供应链一体化是企业发展的需要 随着竞争力的加剧,各个企业都为了提高自身国际竞争力做出了努力,如果不进行物流管理模式是的转变就势必被社会淘汰,企业势必停滞不前。若想要企业长久发展下去就要提高物流效率结合市场需求,为客户提供更完美的服务,进而促进社会的发展,市场需求的不断加大也给企业制带来了压力和挑战。如何应对这些压力和挑战是企业需要解决的问题,在经济全球化的大形势下,提升企业核心竞争力是个必然的选择,这就说明了供应链一体化的运用是企业发展的需要。 实施供应链一体化的物流管理可以用尽可能低的成本来实现客户的需求,因此在世界企业的竞争中具有一定的战略优势,可以建立企业部门与部门之间的信任关系,通过对各部门信息的连接才能形成一体化,有助于发现企业存在的问题,并解决问题,加强了计算机网络在工作中的运用,提高工作效率。更有助有为企业培养专业人才。使企业可也跟上时代的步伐,稳步的加快前进步伐。只有革新才能进步,所以说供应链一体化的物流管理模式是企业发展的必然需求。 2 构建供应链一体化下的物流管理体系 供应链一体化的物流管理,需要组织、计划、协调物流、信息流、资金流,一体化的物流管理模式,需要各方的协调发展,相结合共同的完成,在一体化的物流管理形成的体系中。 (1)要有具体的组织计划,这样才能在实现一体化过程中,及时的找准方向和定位。 (2)在一体化发展的同时要掌握好相关的物流信息,使整个过程是有序的发展的。 (3)在发挥一体化管理模式的时候,要注重对信息化的投入和使用,满足对每个物流信息的追踪,做到放心使用。 (4)把握好资金的流动情况,满足整个物流系统的操作,使供应链一体化下的物流管理模式能够全面的发展。 在一体化实施中将物流管理发展中的基本情况有效控制并相应的提供给需要他们的客户,包括供应商,零售商等。通过这个链状结构的形成,使企业管理更加程序化,合理化,提高物流效率,提高企业经济利益。 2.1 结合市场需求,建立新型战略关系 新型的物流管理不再是单独的将客户需要的货物送达这么简单,它需要根据市场的需求进行物流管理,满足社会的需要和进步。它结合了企业不同部门的相互配合实现程序化,一体化。通过各部门对物流、信息流、资金流等信息的采集,将他们汇编成客户需要的内容分别与供应商、零售商、等相关客户联络并交换所需生产要素。进而形成一种供应链的关系。由此可见,要发展供应链一体化首先需要弄清楚当前社会的市场需求,根据需求制定方案策略,要处理好企业各部门直接的节点的连接,加强配合与合作能力,提高每一部分的技术能力,在整体中会有更大的更好的效果。保证一体化实施起来的流畅性。还要处理好企业与企业之间的供应关系,加强协作能力,完善一体化物流管理模式。 2.2 加强物流的服务质量 对于企业来说,客户就是上帝。拥有好的服务质量会提升企业的信誉度,服务态度好自然对让客户心情好,增加对公司的好评。优质的服务质量可以直接影响到整个企业的运营,它是企业对外的形象,是企业是否能够得到认可的一种有力的依据。举个例子,如果一家店铺服务态度不好,你还会去他家购买吗?对于消费者来说就是从此不再光顾,对于商家来说就是失去客户,失去赚钱的机会。那么企业的物流服务质量也不例外。加强物流的服务质量会因此招来很多客户,提升企业竞争力,完善企业在客户心目中的形象。良好的形象分会给企业带来巨大的利益。 2.3 提高物流管理的高科技含量 发达的科技使企业不得不丢掉古老的办公方式,通过先进的计算机网络的应用,在办公自动化的前提下运用先进的技术将供应链一体化所涉及到的信息包括企业连接在一起,形成具有一定模式的网络。为的就是更好的实现供应链一体化物流管理模式,从多角度出发,适应社会市场的需求,跟上时代的潮流。高科技的运用关系着信息传达的流畅性和准确性。提高物流管理中高科技的运用会加快企业物流的效率,提高企业经济效益。 目前,我国企业已经认识到供应链一体化物流管理的重要性,并为此做出了努力。伴随着近几年来经济的飞速发展,物流业的进步,使一体化物流管理模式应用的范围也逐步的扩大和提高,加强了对一体化物流管理的认识,扩大了对一体化物流管理的投入和研究,使供应链一体化物流管理取得理想的成绩。不过我国在这方面还有很多不足之处,还有很多提升的空间,供应链一体化需要注重组织和流程的规范化和人才的培养,促使一体化物流管理模式的合理化和科学化,这样有利于发挥一体化物流管理更大的利用价值,加大物流业的发展。 同时,还需要加大企业部门之间的信任度,因为一体化的物理管理是企业之间共同努力的结果,是需要它们之间能够相互协调完成的,结合现代信息技术,完善一体化的物流管理系统,通过和企业之间的配合以及生产要素的交换,使企业迅速发展,以科学的一体化物流管理模式,带动各个企业之间的发展。而企业也可以通过优质的服务态度去提升企业经济效益,树立企业形象。 供应管理论文:地震灾区恢复重建建材生产供应和价格监督管理的指导意见 当前，抗震救灾工作进入恢复重建的重要阶段，党中央、国务院对灾后恢复重建工作已作出全面部署。针对灾后恢复重建时间紧、任务重、建材供需矛盾突出等情况，为进一步做好灾区建材生产供应，稳定灾区主要建材价格，维护良好的市场秩序，保障灾后恢复重建工作有力、有序、有效进行，确保《汶川地震灾后恢复重建总体规划》顺利实施，特提出以下意见： 一、促进建材生产供应 （一）增强灾区建材企业生产能力。合理调整建材企业布局，简化审批手续，多渠道筹集资金，加快大型新型干法水泥生产能力建设，鼓励现有建材企业采用新技术调整产品结构、扩大生产规模。原计划关停落后生产能力的建材企业，在符合产品质量和环保要求的情况下，经有关部门办理许可手续后，可延缓至20__年淘汰。不再恢复重建震毁的落后生产能力。鼓励大型企业集团到灾区投资兴办、兼并重组建材企业，增强水泥、墙体材料生产供给能力。 （二）保障建材生产企业运营。支持建材生产企业加强节能减排、降低资源消耗、提高产品质量。搞好煤电油运等建材生产要素的协调服务，保障灾区水泥以及砖瓦砂石等墙体材料生产企业正常运营。水泥行业暂停执行差别电价一年。鼓励商业银行对有利于增强灾区建材生产能力的合规项目建设和企业生产所需流动资金，给予信贷支持。 （三）综合利用灾区固体废弃物。组织做好震毁建筑废弃物清理分拣、消毒防疫和集中运输等工作。加强统筹规划，支持符合条件的建筑废弃物处理厂建设。引导建材生产企业和各类投资者，按照《地震灾区建筑垃圾处理技术导则》，综合利用灾区建筑废弃物、工业固体废弃物和煤矸石等研制开发环保建材产品。落实国家资源综合利用和灾后恢复重建各项优惠政策，采取无偿提供临时生产用地等措施，支持废弃物综合利用企业在恢复重建期间就地处理、就地利用、就地生产、就地销售。 （四）鼓励发展和使用新型建筑材料。积极组织企业研制开发新型建筑材料。鼓励和引导使用混凝土砌块、加气混凝土砌块、石膏砌块、煤矸石空心砖等新型墙体材料，替代部分传统墙体材料的使用。民族地区可按照少数民族建筑风格，在保证石材选用和建筑安全的前提下，合理使用当地石材作为农房墙体材料。 （五）保障大宗建材物资供应。需跨省供应的钢材、水泥、玻璃、沥青等大宗建材，可由省级政府有关部门在一定时期内组织集中采购，衔接落实生产和流通配送，稳定出厂和运输价格，保障市场供应。砖瓦砂石等建筑材料，立足省内平衡解决，可由县级政府有关部门通过公开招标或邀请招标方式确定生产供应商和供货价格，组织集中采购。 （六）鼓励对口支援建材供应。灾区周边省（区、市）根据灾后恢复重建建材市场需求，发挥本地建材企业优势，积极组织货源销往灾区。鼓励对口支援省（市）自行组织紧缺建材采购，尽力保障灾后恢复重建的需要。 （七）保证灾区重建建材产品质量。建材生产企业要加强建材产品质量管理，严格按照国家和行业标准组织生产。建材流通企业要依法经营，防止不合格建材流入市场。加大执法力度，坚决打击制售假冒伪劣建材产品的行为。 二、保障灾区重建建材运输 （一）尽快恢复灾区道路交通。加快灾区交通基础设施恢复重建，优先安排建设资金，加强瓶颈路段疏通与维护，提高通往城镇和边远乡村的道路通达能力。加大重点路段滑坡、泥石流等次生灾害监测、预警和治理力度，确保交通运输安全。 （二）统筹组织运输力量。按区域建立建材配送中心，及时建材市场供需信息，组织引导社会运输力量参与大宗建材运输，减少倒运和仓储环节，保障城镇、乡村大宗建材供应。对为政府采购提供配送服务的企业给予补贴。 （三）开辟建材运输绿色通道。铁路、公路等部门对运往灾区的大宗建材，优先安排运力。对政府集中采购的大宗建材运输，由省级交通主管部门发放专门通行证，继续实行绿色通道措施。 三、加强灾区建材价格监督管理 （一）落实重要建材临时价格干预措施。灾区价格主管部门要把平抑建材价格作为当前价格监管工作的重点，根据建材生产销售特点，适时采取规定限价、限定差价率或者利润率、提价申报、调价备案等干预措施，确保钢材、水泥、玻璃、墙体材料等大宗建材出厂和销售价格维持在合理范围内。地方政府可成立由价格主管部门、其他相关部门和行业协会参加的产销地临时价格协调机构，协调建材临时价格政策。根据市场变化，对供求平衡、涨价压力缓解的建材品种，及时调整临时价格干预措施。 （二）加强建材价格监督检查。继续做好灾区建材价格日报工作。组织开展钢材、水泥、玻璃、墙体材料等重要建材及其运输价格的检查和巡查，防止煤电油运价格不合理上涨。重点查处违反政府限价、擅自提价，以及降低质量、以次充好、短缺数量等变相涨价和欺诈行为。依法打击建材价格违法行为，切实维护建材市场秩序。 四、加强组织保障 （一）加强领导，落实责任。在党委和政府的领导下，灾区各级发展改革、经委（经贸委）、住房城乡建设和价格主管部门，要充分认识恢复重建期间建材生产供应和物价稳定工作的重要性、艰巨性，根据灾后恢复重建需要，抓紧研究制定具体政策措施，按照职 责分工，落实工作责任，加强组织领导和统筹协调，确保各项政策措施落实到位。 （二）强化服务，务求实效。各级发展改革、经委（经贸委）、住房城乡建设和价格主管部门，要加大促进建材生产供应和稳定价格的政策宣传力度，及时准确市场供求和价格信息，正确引导市场行为。要加强建材产品质量监督检查，建立健全产品质量责任追究制度，充分发挥人民群众和新闻媒体的舆论监督作用。要加强行政效能建设，不断提高服务水平，有力支持灾后恢复重建工作。 供应管理论文:煤炭企业供应商管理思考 煤炭企业的生产特点和物资需求特性，决定了煤炭企业应该进一步改革物资采购模式，完善供应商管理工作，以降低企业总成本、逐步构建战略采购体系为目标，以供应商队伍建设与管理为中心，以提升采购行为和供应商的合作层次为核心，在对供应商进行科学评价、动态考核的基础上，逐步建立起一支优秀供应商队伍，并通过与供应商在资本、技术、服务与管理创新方面的合作，最终实现煤炭企业整体效益的提高。开展煤炭企业供应商队伍建设与管理，必须从以下几个方面进行变革。 一、调整思维，统一认识 煤炭企业的物资部门与社会流通领域的物资部门，都是从事物资流通业务的，但煤炭企业物资部门在这个活动中，不再是从流通到流通，追求的目标也不是部门利益最大化，而是满足安全生产对物资的需求及实现企业整体利益的最大化。因此，在物资采购过程中，要充分考虑总成本的节约。成本最优往往被误认为价格最低，因而采购决策的主要依据就是单次购量价格，忽略了物资使用过程中的维修费用、使用寿命、配件及易损件的消耗、产品更新淘汰等因素，只考虑价格，采购总成本是得不到整体控制的。因此，必须对采购流程中涉及到的关键成本环节和其他长期潜在成本进行评估。 二、形成共同参与、综合协调的运作体系 供应商队伍建设不仅是供应部门的事，也涉及使用单位，因为物资的各种性能都需要经过使用过程的检验，同时还涉及到技术部门。只有技术部门与供应商结合起来，才能促进新技术、新产品、新工艺在煤矿的不断推广和应用。此外，作为企业内部的监督部门，也需要在采购方式改变时，对新的运作方式进行有效的监督，保证供应商管理工作的公平性、公正性和公开性，这就需要有一个由各部门共同参与的供应商管理与协调机构，统筹运作这项工作。 三、建立供应商评价体系，科学划分供应商类型 评价体系主要包括：①企业的基本情况。主要涉及企业的性质、组织规模、主导产品等方面。②企业的综合能力。主要包括企业研发能力、生产制造能力、企业的规章制度体系、产品的市场范围。③质量水平。主要包括产品资质、检验标准化程度、产品的优良品率、iso质量管理体系及质量认证体系、对质量问题处理的及时性和准确率、安装调试情况、使用过程中事故率（次数）。④交货能力。主要评价生产加工发货的及时性、扩大供货能力、增加订货的反应能力等。⑤价格水平。主要评价优惠程序及幅度、消化涨价能力、成本下降空间。⑥技术水平。主要包括工艺技术的先进性、后续开发的能力、产品设计能力、技术问题反应能力。⑦售后服务。主要包括应急反应程度、配套售后服务能力、现场服务能力。⑧企业文化。主要涉及企业理念、企业发展战略等。在评价过程中，供应部门、技术部门、使用单位按照涉及不同内容和不同的权重，最终对供应商做出综合的评价，再按照物资采购额度及在煤矿生产中的重要程度，分别确定战略供应商、重点供应商、准入供应商。 四、采用新的运作模式，降低采购成本，提高供应保障程度 供应商队伍经过评价、筛选确定后，在物资采购上可以采用以战略（重点）供应商采购为主、其他采购为辅，协商定价为主、招标采购为辅，集中批量采购为主、临时采购为辅的方式，逐步形成“大厂家、大批量、大采购”的运作模式。如平顶山煤业集团20__年末开始着手供应商队伍建设，改变了以月度招标比价为主的分散采购方式，以年度需求计划为基础，组织了两次大型商务洽谈会，20__年订货量达到8亿元，为全年60%的主要物资需求确定了采购渠道。由于供需双方对市场进行了锁定，因此，生产企业可以根据需求，寻求市场原材料最佳采购期，适时安排生产，形成规模生产，最大程度地消化市场价格变化形成的不利因素，为煤炭企业提供价格较为稳定的产品。 供应商队伍建设，也使煤炭企业的储备结构发生很大变化。供应商为了保证其市场占有率，就要提高物资供应的保证程度，同时，为了减少生产周期、运输成本等因素的影响，一般都扩大其产品在煤炭企业的代储量，煤炭企业作为对供应商的支持，也采取了相应的优惠政策，吸引供应商扩大代储。如淮南矿业集团物资部门对供应商实行了“四免一不欠”（免提运费、免仓储费、免装卸费、免配送费，消耗后结算不拖欠货款）政策，采用物流大市场、物资代售、采掘工具超市等方式，为供应商代储提供便利条件，在物资总储备中，供应商的储备比例达到2:3左右，大大提高了物资供应的保障程度。 五、通过技术、资本、服务等纽带与优秀供应商实行多层次合作 搭建一个平台将供应商与使用单位连接起来，供应商可以直接接触到使用单位，了解煤矿对物资技术的需求和特性服务，了解所供产品使用、维修情况，及时提供零配件。同时，积极开展技术培训，减少因安装使用不当造成的产品损坏。一些供应商与煤矿企业联合开发新技术、新产品，取得了很好的成效。如供应商与平顶山煤业集团联合开发了o型掘进机、双联电机车、智能型馈电开关等产品，带动了煤矿的技术进步和效益的提高。平煤集团物资部门利用土地、设施等与中国石油公司进行资本合作，成立了中油平顶山销售分公司，运作几年来，市场不断扩大，效益逐步提高，平顶山煤业集团得到了可靠的资源，也降低了储备占用。 目前，大型煤炭企业都在整合煤炭资源，扩大生产区域和生产规模。建立区域性仓库和扩大配送能力是许多煤炭企业物资部门面临的新问题。与优秀供应商进行资本合作，吸引供应商参与煤炭企业内部的仓储物流业务，应该是我们进一步探讨和尝试的一个方面。同时，物资部门还可以利用煤炭企业在钢铁、建材等行业的采购优势，为供应商提供价格优惠、质量优良的物资，使供应商的生产成本进一步降低。 六、开展动态考核，实行优胜劣汰 供应商队伍建设是一个动态过程，通过评价体系，煤炭企业每年都要对供应商开展综合评价，实行准入供应商向重点供应商、重点供应商向战略供应商晋级，并增加对优秀供应商的采购额度。同时，还要对运行中出现问题的供应商实行降级，对出现重大问题的、不合格的供应商进行淘汰，逐步建立起一支成熟和相对稳定的供应商队伍。 许多大型煤炭企业已经开始着手供应商队伍建设工作，也取得了较好成效。但从长远看，不仅各煤炭企业需要在发展中进行完善，还需要探讨如何在 区域内或行业内进行横向联合，形成更大的行业优势，实现更大 范围内的优秀供应商队伍建设与管理，形成煤炭企业物资部门之间的“合力”。这必将会对煤炭企业整体效益的提高和安全生产产生更大的影响。 供应管理论文:基于供应链管理的物流企业营销对策分析 供应链管理不但打破了时间和空间的传统观念,也改变了物流企业传统的营销策略。供应链管理大大缩短了企业、同行和客户三者之间的距离。作为物流企业,如何在供应链管理模式下,通过现代营销策略开辟市场、发展市场、占有市场,如何在激烈的竞争中抢占先机,更好更快地发展,已成为众多物流企业越来越关注的问题。 1 供应链管理模式下物流企业的特点 物流企业,是指至少从事运输(含运输、货物快递)或仓储一种经营业务,并能够按照客户物流需求对运输、储存、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理,具有与自身业务相适应的信息管理系统,实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织。从概念中,我们可以看出物流企业不同于其他行业,具有自身的特殊性,随着供应链管理的发展,物流企业又呈现出新的特点: 1.1 物流企业发展参差不齐,两极分化情况突出 目前,许多中小型物流企业随着社会经济的发展,因对服务对象和区域的定位不准确、信息化系统不完善、以及对新兴物流业务的探索不够大胆等原因而退出了物流行业。同时,我国也迅速崛起了一批实力雄厚,业务功能齐全,集成化运作水平高,服务能力强,管理技术,管理水平达到国际化水平,具有很强竞争力的物流大企业,其中有由运输仓储货代转型的如中远、中海等,也有新建的第三方物流如广州宝供、天津大田、大连锦程等。 1.2 物流企业现代化的重要标志是信息现代化 基于供应链管理的现代物流企业是以信息为中心、实现顾客满意为第一目标、以达到企业整体最优为目的。因此,加强信息化建设已成为当前物流企业发展的必然也是唯一的选择。要想提高物流运作效率、管理质量和水平就必须提高企业的信息化水平。POS系统、EOS系统、管理信息系统(MIS)、决策支持系统(DSS)、企业资源计划(ERP)和业务流程重组(BPR)等现代信息技术在物流企业中被广泛的应用。 1.3 第三方物流企业迅速发展 第三方物流是通过契约的形式来规范物流服务提供者与物流服务需求者之间的关系。物流服务的提供者根据契约的规定,提供多功能直至全方位一体化物流服务,并以契约来管理所以提供的物流服务及其过程。 2 基于供应链管理的物流企业营销现状 随着全球物流进入了供应链管理时代,近几年我国物流企业也得到了突飞猛进的发展。但是,由国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想,在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略;而一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展,但多数做得不够,且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。 2.1 物流企业营销观念淡薄,缺乏成长活力 在营销策略上,我国大部分物流企业的服务观念、营销意识相对淡薄,一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段,企业自主宣传促销意识薄弱,竞争观念、服务观念不能到位。 2.2 现代管理意识淡薄,影响整体竞争力 当前,我国一些民营、小型物流企业普遍存在着“小农意识”,短期逐利思想严重,很难向现代化物流企业发展理念转变;多数物流企业经营管理水平较低,缺乏必要的服务规范和内部管理规程,经营管理粗放,很难提供规范化的物流服务。 2.3 物流企业营销宣传方式层次较低,缺乏系统性 目前,大多数物流企业所采用的营销手段主要是发放企业业务宣传单,在营业网点附近制作指引广告等,而这些营销方式均是以企业自身为中心进行开展的,没有和客户服务联系起来;营销宣传缺乏系统性。 2.4 物流服务营销人才缺乏,行业竞争不规范 目前,我国物流企业现有营销人员大都没有经过专业培训,专业素质有待提高;同时,我国现在还没有一部完整的《物流法》,涉及物流服务营销方面的法律法规更是缺乏,行业竞争秩序亟待规范。 3 基于供应链管理的物流企业营销对策分析 3.1 提高营销意识,加强营销宣传力度 我国物流企业要学习国外企业的先进经验,充分重视物流营销宣传,通过多种方式有效宣传企业,提高物流企业的知名度和信誉度。物流企业要开展有效的促销策略,利用广告、物流人员销售策略、营业推广、公共关系等方式与客户实现有效沟通,提高企业知名度和信誉度。 例如,享誉全球的联邦快递公司在营销宣传中,注重通 过电视、报纸、公益活动等多种渠道宣传企业形象,进行业务推广,不断提高企业知名度和美誉度。 3.2 满足客户需求,确立自己的品牌 物流服务品牌是一种通过提供创意性过程提升客户满意度的劳务行为标记。物流品牌的服务具有即时效应。首先,它不能够像一般品牌那样可以多次享用,只有在参与购买的过程,才能一次享用这种品牌,一旦脱离,享用也就结束了。物流企业在选择和制定品牌策略时,要依据社会条件、市场环境、消费者偏好和商品特点等因素综合考虑,注意品牌的特异性,使品牌能与商品实体相吻合;物流企业通常可以采取如下几种品牌策略:品牌差异策略;单一品牌策略;效用品牌策略;名字品牌策略;产地品牌策略等。 3.3 拓宽营销渠道,提供多样化的服务 “得渠道者得天下”强调的就是营销渠道的重要性。物流企业营销渠道是指物流服务通过交换从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线。物流分销渠道涉及的是物流服务从生产向消费转移的整个过程。在这个过程中,起点为生产者出售物流服务,终点为消费者或用户购买、使用物流服务,位于起点和终点之间的中间环节。 物流企业营销渠道的设计一般要做好四项工作;一是确定渠道模式,企业在对分销渠道进行选择时,必须先决定采用哪种类型的分销渠道,其中主要是看是否通过中间商,如果需要的话,要通过的中间商属于什么类型和规模等。二是确定中间商,包括中间商的数目、选择中间商的条件等。三是明确渠道成 员的权利和义务,涉及的内容主要有:价格政策、销售条件、地区权利以及双方应提供的权利与责任等内容。四是对渠道设计方案进行评估。 3.4 积极培育并合理使用营销型物流服务人才 现代物流企业的发展和壮大离不开高素质的营销型物流服务人才。当前,新的物流观念和技术不断涌现,国内物流企业不仅要对员工进行物流管理和物流技术知识培训,而且要进行市场营销和电子商务技能的培训。 现代物流企业在实行营销管理的过程中应以实现顾客满意为第一目标,看重整个流通渠道的商品运动,以企业整体最优为目的,必须从供应链的角度出发,与生产企业、供应商及客户结成利益共同体,以获取和保持竞争优势。 供应管理论文:面向旅游产品开发的旅行社供应商管理研究 摘 要:供应商管理是旅游供应链管理的重要内容,建立良好的供应商合作关系是提高旅游供应链效率的有效途径。共同开发旅游产品使供应商与旅行社处于平等的地位,他们的关系更加紧密,这有助于合作的深入。面向旅游产品开发的供应商的管理划分为基础层、运作层、机制层和目标层四个层次,根据各层次要求的不同,提出了构建旅行社协作网络、组建优势互补的团队和建立利益保障机制的管理策略。 关键词:旅游产品;旅行社;旅游供应链;旅行社供应商 旅游供应链是一条服务型供应链,自身的特殊性造成了供应链上各企业之间关系复杂。对于如何协调各企业之间的关系,很多学者已经从多角度进行了研究。国外对旅游供应商关系的研究起步较早,主要通过实证分析的方法,对建立供应链可持续发展模型、供应商奖惩体系以及与供应商维持稳定合作关系的因素与方法等进行探讨。国内对于旅游供应链上企业关系的研究,早期主要是对旅游企业组织和合作联盟的探讨[1]及对供应链上核心企业的讨论[2-3]。对于旅游供应商管理的研究也较多,主要是以构建相应的模型来进行问题的探讨:张晓明等对于旅游服务供应链中各个企业之间的衔接和协调问题应用博弈模型、经典报童模型进行了具体研究[4];吴琳萍通过建立基于“时间—价格(成本)”的期权合同模式构建了旅行社与供应商的合作机制,从而实现了旅行社与供应商之间的利益协调[5];吴春尚等用委托模型在分析旅游服务供应链上企业的协作问题基础上,提出了旅游服务供应链企业有效协作的条件[6]。 分析现有研究成果,旅游企业关系研究的重点在于旅游企业的横向和纵向联合。由于国内外旅游业发展模式的差异,国外以旅游企业实证分析为研究基础,重点在如何评价和选择供应商,以及如何维持与供应商长期稳定的合作关系方面。国内旅游供应链管理主要以理论研究为主,研究主要集中在旅游供应链上核心企业的探讨、供应链诚信问题、与供应商关系等研究上。随着研究的深入,运用各种方法解决旅游企业之间的衔接与协调问题、旅行社与供应商合作问题的研究也随之展开。与以往的研究不同,本文将立足于旅行社的产品开发,探讨供应链上各旅游企业的关系,划分支持旅游产品开发供应商的管理层次结构,提出旅行社供应商策略的管理。 一、旅游产品特点及旅行社在供应链上核心地位分析 与一般意义上的产品流通过程不同,旅游产品的流通是在旅游者的空间移动之中实现的,旅游者旅游消费的过程就是旅游企业生产旅游产品的过程。从供需两方面来看,旅游产品以旅游者的空间移动为核心,以服务为主要内容,具有无形性、不可储存性、消费与生产同步性、异质性与雷同性并存等特点,是一种以旅游设施为依托,以供应商的产品为“原材料”,经旅行社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给旅游者的商品[7]。旅行社的供应商是为旅行社生产旅游产品提供必要生产要素的企业,在旅游供应链上位于旅行社的上游,包括饭店、交通部门、景点、娱乐购物等满足旅游者在旅游过程中所有需求的企业。从旅游产品的定义可以看出,旅行社是联系众多供应商的纽带,起到组织者、生产者的作用,它受饭店、交通部门、景区、娱乐等各供应商的委托,以合同规定的价格向旅游者出售旅游产品。旅行社在旅游活动中除主要承担旅游产品的设计、旅游各项产品的组合与出售工作外,还承担了收集旅游者信息并反馈给食、住、行、游、购、娱等旅游产品供应商的任务。现阶段,虽然我国旅游供应链的发展还不十分完善,对于供应链上核心企业的确立还有很多争议,但按照发达国家旅游供应链的发展方向看,旅行社作为核心企业的潜力非常大。在完整的旅游供应链中,旅行社在旅游活动中既直接和旅游者接触,又根据游客需求对食、住、行、游、购、娱等企业的产品进行集成。在这一过程中,旅行社具有其他单个旅游企业无法比拟的优势,它承担着供需双方信息汇集交流、服务等各方面调度、旅游行程安排、各环节关系协调以及资金往来结算等工作。旅行社作为游客与其他旅游企业连接的纽带,在旅游供应链上具有链接组织的特点,并承担了核心企业的大部分任务[8]。从旅游供应链的发展现状看,旅行社特别是大型旅行社在实际工作中的确发挥了核心企业的主要作用。 二、面向旅游产品开发的供应商管理特征分析 (一)面向产品开发的供应商管理的意义1.保证旅游产品的质量传统的旅游产品从本质上讲是提供给旅游者的一种服务,是由包括旅行社在内的所有旅游企业提供的产品的组合。虽然最终是由旅行社将产品按顾客要求组装,但是旅行社对于旅游产品各要素质量的控制远超其本身力所能及的范围,产品中任何一个环节出现差错都会影响整个旅游产品。要使旅游产品质量得以保证,仅靠旅行社一方努力不行。旅行社作为组织者,要承担起协调各供应商关系的任务,与供应商密切合作,共同开发旅游产品。以旅行社产品开发为核心的旅游供应商的合作,能够加强旅行社及其供应商的核心竞争能力,对旅游市场上游客的个性化需求快速反应,并提高旅游产品整体服务质量。2.降低旅游产品成本旅行社和交通、金融、饭店、景区等相关的供应商实行合作,共同开发旅游产品,可以实现双方的互惠互利。旅行社与供应商通过共同开发旅游产品,形成联合经营网络,提供优势互补的产品,不但有利于满足顾客的需求,这种稳定的协作关系还可以减少旅行社寻找合作伙伴、评估合作伙伴和维持合作伙伴关系的支出,对于旅行社和相应的供应商而言都意味着经营的稳定,同时也降低了产品的边际成本。 (二)面向旅游产品开发的供应商管理的特点相对于旅游产品开发的旅行社供应商管理而言,在以往供应商管理研究中,旅行社作为旅游产品的主要生产者处于主动地位,而提供旅游产品其他组成要素诸如食、住、行、游、购、娱的供应商,相对而言处于被动的地位。旅行社对各旅游要素进行采购时,考虑最多的是价格因素,有时也会以质量、合作诚意等作为选择和评价供应商的标准,但是总体而言没有从战略角度管理旅游供应商。从与供应商合作的现状来看,当前旅行社与供应商之间仍然是一种较为松散的买卖关系,在利益上,很多时候双方处于对立面。当市场需求变化较大的时候,如旅游旺季和旅游淡季,双方更加注意在每一次买卖过程中如何使自身获得的利益最大化,一味讨价还价,最终反而增加了交易成本,在很大程度上影响了旅游产品的质量。与以往的供应商合作与管理不同,在面向旅游产品开发的旅行社供应商的管理行为中,存在以下特点:旅游产品开发不再是旅行社单方面的行为,供应商也不再是旅游产品各组成要素简单的提供者;供应商要介入产品的开发过程中,双方建立起联合开发的团队,处于一种平等的地位[9];旅行社应当承担起协调各供应商关系的任务 ,注重供应商的发展;各供应商之间应制定共同发展的战略,做到利益共享、风险共担,防止为追求各自的经济效益在利益分配方面产生不必要的矛盾;运用先进的技术建立起信息共享平台,建立畅通的信息沟通与反馈渠道,在此基础上,最终建立与供应商之间的合作机制、激励机制和利益分配机制等。 (三)构成层次分析旅行社组织出售完整的旅游产品给旅游者,它与旅游产品各要素供应商之间的关系核心实际就是一种经济合同关系,供应商本身属于企业,追求各自的经济效益目标,因此在利益分割上必然会存在矛盾。为了防止供应商一味追求自身利益而对整个供应链和其他企业利益造成损害,旅行社要发挥核心企业的作用,对供应商关系进行协调,并建立共同发展目标。旅行社通过与旅游企业共同合作,提高旅游产品质量,形成旅游产品外形部分与延伸部分的差异性,以满足不同类型旅游者的个性化需求,最终赢得市场竞争的优势。从层次分析的角度出发,可将面向旅游产品开发的旅行社供应商管理划分为四个相互关联的层次:即基础层、运作层、机制层和目标层(图1)。从图1看出,四个层次联系紧密,旅游产品的开发不再是旅行社单方面的工作。为了达到设计满足旅游者需要的旅游产品以及形成产品和企业在行业内的竞争优势的战略目标,信息技术的使用、网络技术的发展是基础。运作层则强调各旅游供应商的优势,发掘旅游供应商最大的潜力,发挥核心企业旅行社与供应商之间的协同作用,组建合作的团队,提高旅游供应链整体效率。机制层主要强调激励、协调机制的建立,旅行社与供应商之间要形成良好的合作关系,协调与激励机制能够提高产品开发过程中各供应商参与的积极性,保证合作的顺利进行。 三、面向旅游产品开发的旅行社供应商管理的策略 (一)构建协作网络信息技术和网络技术的发展加剧了旅游市场竞争,许多旅游网站应运而生,扩大了旅游市场供求的规模,也为旅游市场供求提供了多样化的选择。但在现阶段,大多数旅游网站也只是信息的平台和一种新的宣传媒介,部分可以实现与用户之间的简单互动,对于游客更多的需求信息无法了解,业务还是通过一些诸如电话等传统人工服务的方式完成。旅游者虽然可以通过专业旅游网站选择旅游产品,设计自己偏爱的旅游线路,但除了选择自由之外,对于产品其他方面的信息了解较少,更多情况下,游客还是希望从专业人员那里得到丰富的信息和建议来完成旅行。旅行社作为整体旅游产品的销售者,无论对于游客还是供应商都有自身优势。一方面,旅行社是其供应商(如航空公司、车船公司、景点等等)和旅行者之间的桥梁。游客通过旅行社可省去一一筛选的烦恼,由旅行社帮助其设计产品,除了价格优惠之外,还可提供更多个性化服务。旅行社将根据游客的偏好聚合和组装产品,向旅游者提供更特殊化的产品及服务。另一方面,旅行社直接面对游客,更易得到游客对交通、饭店、餐饮等服务的真实需求信息,将信息及时反馈给供应商,可使供应商及时了解市场需求,应对变化。因此,旅行社作为整体旅游产品的生产者,无论科技如何发展,它的作用也不可忽视。供应商只有与旅行社合作开发旅游产品,共同建立企业外部网络,互通信息,才能更及时应对千变万化的市场需求,提高整条旅游供应链的效率。旅行社可以建立企业门户网站,即外部网,使其成为开展电子商务的平台和企业窗口,并通过这个窗口与顾客和供应商更畅通地沟通。供应商加入该网络更能准确地把握游客需求,及时发现服务中存在的问题并加以解决。旅行社与供应商共同开发旅游产品,他们就具有共同、共享的目标,并相互依赖。网络的建设可以包括旅游目的地介绍、产品咨询、产品预订、旅游者需求调查、产品反馈、网上营销,以及与供应商之间的协作(图2)。网站的建设主要由旅行社来完成,旅行社构建中央数据库,与供应商和顾客连成网络结构,合作的旅游企业能从免费的数据库中获得信息,建立企业之间的相互协作,及时发现市场变化,提高企业效率。通过健全网上交易,最终实现旅游电子商务平台的搭建。在网络结构的中央数据库中,供应商可以获得关于市场和游客更加详细的资料和需求,旅游者可以获得关于旅游产品最新和最完善的信息。供给与需求信息沿着旅游供应链流动。作为中介机构的旅行社,整合游客需求信息,并与供应商共同探讨和开发产品,从而设计出最符合游客要求的旅游线路。在这个协作网络中,三方面既是信息的提供者又是信息的使用者, 同时也都是信息增值的受益者。 (二)组建优势互补的团队完整的旅游产品由食、住、行、游、购、娱六要素组成,各旅游要素供应商应提供优势互补的旅游产品,才能组成具有特色的旅游线路。现在的市场竞争不再是单纯的企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。旅游供应商之间存在竞争,但更应保持合作伙伴关系,以提高整条旅游供应链的效率。如果供应商分别向需求单项旅游产品的旅游者提供产品和服务,则会因企业之间契约谈判和维持契约而产生相当大的交易费用。因此,合作企业在以旅行社为主构建起来的网络平台上,互相探讨、研究市场形势,共同开发旅游产品,才能保证可持续发展。随着旅游业竞争的不断加剧和旅游消费的逐渐成熟,价格手段和产品质量的提升对提高旅游企业竞争力的推进作用越来越有限。消费者的成熟也带来了市场超细划分的趋势,标准化的旅游产品不能再满足游客的多样化和个性化需求,旅途追求更多的享受和乐趣已经成为消费主导,这就需要旅游企业不断开发新产品来构筑新的竞争优势。旅游新产品的开发必然会带来成本的增加以及旅游产品整体价格的提升,而整体价格上涨又不利于市场竞争。因此,只有旅行社与供应商进行团队合作,才能在不增加成本的同时创新旅游产品。在旅游越来越注重享受的当下,旅行社与饭店、交通等供应商合作开发一系列度假休闲旅游产品,能在淡季提高诸如宾馆、酒店等供应商的客房入住率。在欧洲,英国和德国的假日旅游包机业是十分成功的行业,包机业趋于“垂直一体化”的格局,主要的包机公司都为旅游公司所有。我国由于旅游业发展的特点和现状所限,目前还没有百分之百飞远程包机航线的航空公司,但是与航空公司合作开发包机旅游产品是可行之道。如在当初“云南丽江线”一直不温不火的状况下,深圳国旅与深圳航空公司毅然联手,与丽江旅游局合作,联动让利,互为促销,开发了多条主题旅游的包机线路,不但使各自的业务跃上新台阶,更把丽江游打造成了一种新 旅游的代表,开创了今天“丽江游”模式的先河。这几年,旅行社与航空公司合作频繁,开通旅游热点地的航班直飞,推出大批直飞旅游产品,既使游客行程更方便省时,产品报价大幅下降,也使企业获得了更多利润。(三)建立利益保障机制通过供应商参与旅游产品的设计与开发,能够改善旅游企业之间的相互交流,实现共同的企业目标和期望,旅行社和供应商都能增强抵抗危机的能力。旅行社与供应商合作开发旅游产品,最大的动力来自于利益,如果旅游企业之间的利益分配不均,就会失去合作的动力。只有建立相应的利益保障机制,共同分担旅游产品开发的风险,才能确保合作双方利益的实现,提高供应商合作的积极性(图3)。旅行社或旅游公司在一定程度上要保证饭店、交通、景点等旅游供应商稳定的销售量。在旅游淡季时,帮助供应商推销更多的产品,提高旅游设施的使用率,但不可借机压低价格;帮助旅游供应商提高旅游服务的能力,降低企业之间交易成本,保证供应商的利润稳定性,在宣传旅游产品的同时帮助供应商提升企业形象。旅行社与旅游供应商要经常互相沟通,建立起旅行社和供应商不同合作阶段(如淡季或者旺季)的约束与激励机制,在多种可选择的策略中挑选双方都较满意的方法,同时双方也互相监督,保证旅游产品顺利开发和旅游供应链效率最大化的实现。 供应管理论文:浅谈供应链企业管理 随着市场经济的飞速发展,企业对生产经营、产品质量的重视程度决定了企业竞争力的强弱。从企业发展的趋势来看,如果只是依靠企业自身努力,不足以在市场环境中获得足够的优势。为了应对熟悉万变的市场环境,企业要将优势资源进行整合,通过又是互补,使企业的生产经营能力得到提高,满足人们的需求。在这一背景下,供应链管理模式出现,通过企业之间建立合作关系,相互协调补充,使供应链各环节都平稳运行,提高企业的工作效率。而企业在供应链管理实施中,对市场环境也要不断的适应,要求管理人员要将供应链管理意识竖立起来的同时,还要对企业管理战略进行创新,促进企业良性发展。 一、企业供应链管理概述 供应链管理属于管理模式的一种,基于企业发展中对市场需求的研究,对关系到生产经营的所有信息进行整合、优化,将产品从原料、加工及销售各个环节的元素联系在一起,采取集成化管理措施。在供应链管理中,每一个环节资源进行优化整合后,能够为企业决策提供依据。综合而言,企业供应链管理具有战略性、互补性及集成性:(1)战略性。指的是企业之间的合作,是建立在资源合作的基础上,通过竞争使合作相互促进。企业通过管理水平、管理效率的提升,使自我不断的完善和提升,避免企业在供应链中被淘汰。(2)互补性。指的是对企业自身运行的不足通过相互合作实现补充,尤其是在市场环境的多元发展中,动态的市场运行环境要求企业必须具备强大的竞争力。企业间展开合作,能够有效的抵御市场风险,实现风险共担,降低损失。为了使企业优势互补的合作效果实现,企业要从自身的不足入手,选择合适的合作对象,包含劳动力资源、技术资源及资金等方面,不断提高企业自身的核心竞争力,才能使企业整体的市场竞争能力得到提升。(3)集成性。指的是对资源的优化整合,供应链管理的实施能够将企业松散的资源进行整合,提高企业运行效率,降低运行成本,简化运行环节,提高管理效率,实现资源共享,有效的提高了而产生的设计水平及生产水平,在产品创新速度方面也得到了加快,最终可提高企业的市场竞争能力。 二、企业供应链管理现状 1.合作企业间存在利益冲突 在供应链管理中,利益最大化是合作企业共同的目标。但是,难免会出现企业受自身利益的驱使,出现不合作的倾向。尽管很多企业也参与合作,但这些合作具有暂时性的特点,一旦在短期内无法实现经济效益,很大程度上会退出供应链。针对供应链管理中存在的利益冲突问题,要想获取长期效益,必须要将合作维持下去,通过构建激励机制,可有效的提高供应链的稳定性。 2.供应链管理存在缺陷 在供应链管理中,需要相应管理技术,一方面供应链管理技术不可缺少,另一方面供应链运行技术也非常重要。对于管理技术而言,以整合企业优势资源作为供应链管理的目标,对资源进行优化配置,为用户提供优质服务的同时,企业也能获取更高的经济效益。现阶段,我国企业供应链运行中,尽管很多企业也都处于供应链管理中,但管理的方法依然采用传统方法,合作管理的态度并没有出现,企业之间各自为政,造成资源浪费。在供应链管理中,涉及的资源类型有很多,包含资金、信息、知识、物流等,这些资源或多或少都存在地域跨度、时间差距。因此,需要建立信息链管理平台,而目前因为技术上存在局限性,使得供应链合作中也存在着缺陷。 三、重装企业供应链管理战略创新策略 1.建立供应链合作信息机制 在供应链管理中,企业是节点,在企业供应链运行中,企业间一旦出现不信任现象时,就会出现信息不对称的现象。为了防止供应链信息失真对供应链的运行带来负面影响,对于重装企业而言,必须要建立信任机制,对企业管理战略进行创新。基于共享信息平台,将供应链信任机制建立起来,企业间能够在平台中对生产、经营、销售等市场信息相关问题充分的进行交流,企业之间的合作更加密切。例如,对企业产品市场信息进行交流时,涉及的内容包含产品、市场、销售、售后等方面的信息。对这些信息准确、全面的获取,必须要有密切的企业间合作与交流。利用网络平台建立供应链信任机制,有利于企业之间在信任的基础上更深层次的合作,促进企业供应链管理战略的创新。 2.建立供应链合作动态监督检查机制 企业在供应链上运行过程中,尽管企业之间都是以合作为主,但不可避免的会出现各个企业都是从自身利益的角度出发来考虑问题的,所以在企业供应链合作中,有必要建立动态监督检查机制。针对供应链中所有的合作企业的运营状态进行监督与检查,包含经营策略、技术措施、进展情况等,都要与合作规范相符。供应链合作中,企业之间都采用的是合同管理方式,按照供应链的发展目标,对企业进行动态的管理,对合作企业的状态实施过程性监督,全面管理,防止供应链中某一企业出现问题,对整个供应链的正常运行带来影响。建立供应链合作动态监督检查机制,主要针对的是供应链中存在的风险因素实施监督,获取更多的信息进行有效的分析,并采取措施及时处理。 3.建立供应链合作协调机制 企业生产、经营等方面的核心业务是现代企业管理中关注的重点,其它业务则通过外包方式,由专业服务单位处理。而供应链管理在企业间的建立,使企业间形成动态联盟,在供应链运行机制下完成各项业务。然而,供应链在运行状态下,企业之间的协调问题势必会存在,这也是企业供应链管理中必须要面对的关键问题。传统供应链管理模式下,企业之间的合作只存在与形式,而信息合作不会出现。信息无法实现共享,则会促使合作的失败。由此可见,协调机制在供应链管理中的建立是至关重要的。现代企业竞争中,对市场份额的竞争是重点,消费者是市场竞争的焦点。因此,供应链中各个企业之间只有全力合作,才能使供应链的运行效率得到提高。建立供应链合作协调机制,供应链运行中企业的共同目标才能实现,通过协议式合作,对资源、信息进行共享,共同分担市场风险,强化企业之间的合作,最终使供应链中各个企业均能获得更高的经济效益。总之,在各个行业领域中,信息技术已经得到广泛的应用,企业间的竞争也打破了时间和地域的限制,在激烈的市场竞争环境下,企业供应链管理模式也应运而生。供应链管理模式在实际应用中,随着新产品的不断出现,要求对管理战略也要不断创新,实现动态化的供应链模式。针对供应链管理中出现的问题,建立合作信息机制、监督检查机制、协调机制,才能保证企业供应链管理的稳定运行。 供应管理论文:油田工程技术部供应链管理 我国加入wto过渡期的结束以及可持续发展、西部大开发等经济发展战略初显成效等因素将影响油气行业的未来发展环境，特别是××在石油工业战略接替地位的确立，以及提出的“1521”发展目标，对工程技术部的生存和发展必将产生深远影响，面临着新的挑战和机遇。 面临的良好机遇主要有：一是国家能源需求为工程技术部发展营造了良好的宏观环境；二是西部特别是××盆地油气勘探开发力度的加大为工程技术部发展创造了难得的市场条件；三是油田的支持为工程技术部发展提供了坚强的后盾；四是公司实力的提升为加快发展奠定了基础。所面临的挑战主要有：一是生产保障压力越来越大；二是技术和质量需求越来越高；三是经营管理压力越来越大；四是公司自身在经营人才、专业技术人才等方面存在的不足，核心技术不成规模，市场竞争优势不强，还有自身的思想观念等因素。 供应链管理的目标是通过调和总成本最低化，客户服务最优化，总库存最少化，总周期时间最短化以及物流质量最优化等目标之间的冲突，实现供应链绩效最大化。在企业持续重组的情况下，工程技术部如何能得到持续优质高效的发展是面临的一个课题。文秘站版权所有 2供应链管理基本理论 2.1供应链与供应链管理基本概念 所谓供应链，是指在向最终用户提供产品和服务的过程中由供应商、制造商、销售商、顾客等相关实体的活动及相互关系的网络。供应链管理是指在满足顾客需要的同时，为了使供应链整体成本最小、效益最大而对相关实体之间的物流、信息流、资金流进行计划、组织、协调和控制的方法。供应链管理以顾客需求为出发点，通过优化所有与供应链相关的作业，实现顾客满意度最大，供应链各成员效率和效益最优的目标。 据有关资料统计，供应链管理的实施可以使企业总成本下降10，供应链上的节点企业按时交货率提高15以上，订货到生产的周期时间缩短25-35，供应链上的节点企业生产率增值提高10以上。 2.2供应链管理与传统管理的区别 供应链管理与传统管理的区别可以从存货管理的方式、货物流、信息流、风险、计划及组织方向的关系方面来讨论。 从存货管理与物流角度来看，在供应链管理中，存货水平在供应链成员中协调，以使存化投资与成本最小。传统的管理方法是把存货向前推或向后延，其结果是造成某个或某些节点企业存货投资增大和成本增加，影响节点企业竞争力，从而影响整个供应链的竞争力。 从对成本管理的概念来看，在供应链管理中，是通过注重产品最终成本来优化供应链。传统管理中节点企业一般只注重本公司发生的成本和竞争对手的生产成本，不太意识到它们与供应商的关系如何影响到最终产品的成本。 从风险的角度来看，供应链管理的思想需要风险共担才能实现；从计划的角度来看，供应链管理的计划表现为上、下游节点企业在计划中的参与性和协调性要明显于传统管理；从组织形式角度来看，供应链组织形式出现了战略联盟与合作。 2.3供应链管理的基本内容 （1）目标 供应链管理的目标是通过调和总成本最低化，客户服务最优化，总库存最少化，总周期时间最短化以及物流质量最优化等目标之间的冲突，实现供应链绩效最大化。供应链成本包括采购成本、运输成本、库存成本、制造成本、以及供应链物流的其它成本费用，各成本都是相互联系的。因此，为了实现有效的供应链管理，必须将供应链各成员企业作为一个有机整体考虑，并使实体供应物流、制造装配物流与实体分销物流之间达到高度均衡。总成本最低化目标就是整个供应链运作与管理的所有成本的总和最低化。 总成本最小化目标不是企业与其上下游企业之间的库存的转移，而是使整个社会库存总量减少。这就需要实现对整个供应链的库存水平与库存变化的最优控制。运用集成化管理思想，从系统的观点出发，改进服务、缩短时间、提高品质与减少库存、降低成本是可以兼得的。 （2）作用 一是可实现供求的良好结合。供应链把供应商、生产商、分销商、零售商紧密联结在一起，并对之进行协调、优化管理，使企业之间形成良好的相关关系，使产品、信息的流通渠道达到最短，从而可以使消费者需求信息沿供应链逆向准确地迅速地反馈到生产厂商。生产商据此对产品的增加、减少、改进、质量提高、原料的选择等做出正确的决策，保证供求良好地结合。二是可促使企业采用现代化手段。供应链管理的目标和动因要求供应链上的企业都应采用先进技术与设备、科学的管理方法。生产、流通、销售规模越大，则物流技术、信息技术、管理手段越需要现代化。三是可降低节点企业库存成本和供应链的流通费用。产品和信息在网链间迅速流动，减少库存量，减少了资金占用，从而降低库存成本。供应链通过各企业的优化组合，成为最快速、最简便的流通渠道，大大缩短流通路线，有效降低流通费用。 （3）基本要求 一是信息资源共享。现在是信息化的时代，企业拥有的信息资源是其在市场竞争的重要后盾。供应链管理大量采用现代科技方法，以最优流通渠道使信息迅速、准确地传递，在供应链上的各个企业充分实现资源共享。二是提高服务质量，扩大客户的需求。在供应链管理中，一切均是围绕着“以客户为中心”的理念运作。供应链管理通过生产企业内部、外部及流通企业的整体协作，缩短产品的流通周期，加快物流配送速度，从而将客户个性化的需求在最短时间内得到满足。快速高质量的服务，将塑造企业的良好形象，提高企业的信誉，提高消费者的满意程度，使产品的市场占有率提高，扩大客户需求。三是实现多赢。供应链管理条件下，企业走出了自身的范围来看待供应链网链上本是竞争对手的其他企业。供应链上的名企业形成了融会贯通的网络整体，在这个网络中，各企业仍保持着个体特性，但他们为整体利益的最大化共同合作，实现多赢的结果。 供应链管理的基本程序一般应包括供应商管理、采购管理、库存与配送管理、信息管理、分销渠道管理、客户服务管理，或归结为商流、物流、信息流的管理与整合。 3工程技术部供应链管理现状 在采购管理方面。工程技术部目前基本定位为油田生产保障型 后勤生产服务单位，主要表现为投资审批周期长，采购运行环节多，供应厂商战略联盟体系未形成，造成同一时期内相同业务都要按相同程序完全运行一次，造成内部运行成本增加、外部厂商不确定性增加，不容易满足供应链管理要求的信息流、物流、资金流的高效运行。 在组织机构方面。工程技术部业务流程基本上处于工厂调度、科室管理的模式下运作，还未真正实现以客户为中心的管理。各用户来工程技术部办理业务单据，要到多个部门办理一个项目的业务，客户在数量和质量的要求受制于资源状况。在生产计划与组织中，由于本部与前线服务点的生产能力未认真进行优化调配和设计，服务效率有待提高。当服务和产品在现场使用时，也没有完整的技术标准和职能界定，易造成利益冲突。信息流在工程技术部与客户之间不完整、不对称，未形成融合的供应链利益共同体关系。 在标准化方面。对于产品的订货技术条件已初步形成了系列技术规范或标准，但在该系列标准是否完全适应××深井、超深井钻井工艺的要求,以及该系列标准是否做到了先进性与经济性匹配等两个方面未深入科学的进行研究。在推行环节中，基本实行了标准化管理，但对新工艺、新技术吸收消化方面还未达到国际先进水平。在现场使用环节中，钻具业务、井控业务有一部分标准，但工具业务、泥浆技术服务业务未上升到标准层次；同时，已有的标准适用性不强，钻具业务的相关标准就未得到有效执行。 在人才与观念方面。供应链管理要获得长足的发展，人才是一个关键的问题。首先，供应链管理理念在我国刚刚引入，缺乏对供应链管理人才的教育和培训。再次，由于长期的计划经济对人员观念的影响，对开放式的供应链管理的观念转变还需要时间。其次，供应链管理是一种跨行业、跨部门的管理理念，它涉及诸多领域的高新技术，需要许多综合型人才，这些都需要准备。 在与供应厂商的合作方面。由于受投资管理和采购管理体制的影响，虽然公司主要产品有相对稳定的供应厂商，但在供应厂商的选择、评估及合作的紧密度和合作的方式两方面来看，都是在临时性与纯粹的商务层面进行，还未深入到合作联盟等供应链体系要求的紧密关系。 4工程技术部供应链管理设想 4.1与供应厂商的合作研究 主要有三种合作模式，一是，建立供应商战略联盟体系，甲方承诺市场，乙方承诺服务，信息共亨，风险共担，双赢双利。二是，以参股或控股某生产厂家，或购买某厂家的某产品生产线经营权等方式进行资本合作。三是，以期货方式购买某产品进行贸易合作，该形式主要是基于油田内普遍存在投资决策同期长而市场变化快的情况，先以期货拥有市场可能紧俏的某项或几项产品，当其它油田有需求时便可出手，实现既可租赁也可销售。工程技术部在该项目合作中拥有的优势主要是对产品在现场应用的适宜性有第一手资料，只要加强与科研究所的合作深入研究，就可以上升到指导产品研发及生产的技术标准。“三类企业卖产品，二类企业卖专利，一类企业卖标准”。拥有标准在当今国际社会市场竞争中越来越重要。通过对市场需求的把握和对标准的掌握，运用紧密的合作方式，以长期分批的订单确保要供应厂商及时生产，及时供应。 4.2区域内竞争对手合作方面研究 在××区域市场内，工程技术部可作为管材工具租赁业务板块的领先者或领跑者的地位，应不断强化这种地位，并要发挥这种优势的经济价值。可从两个方面入手：一方面，形成具有独特优势的深井超深井管材工具标准、维修检测标准、服务标准等标准系列，不仅引导并满足用户的要求，而且提高进入者门槛值和已进入的成本消耗，通过市场这只无形的手，选择或淘汰竞争者中小规模竞争对手；另一方面，以“双赢”思想为理念，以共同利益为础，通过兼并、股份制、合作等形式，组建区域性的服务公司或联合体，快速做大做强管材工具租赁业务板块。 4.3与油田用户的新服务项目合作研究 在项目选择上，要跟踪世界前沿钻井技术，结合××深井超深井钻井工艺的技术难点进行筛选和推广，并以解决钻井工艺的难度、降低钻井成本、给油田创造价值为原则，重点项目包括欠平衡及空气钻井工艺及技术、打捞工艺及技术、泥浆技术等。在项目推广时机上，要按照超前储备的原则，准备油田未想到或正在想的而又需要的项目，要实现这种时机上策略，仅靠工程技术部现有队伍是远远不够的，要解决这个矛盾，出路在于建立符合市场需求的技术研发机制，具体办法是：聘请或聘用国内甚至国际的专家，组建专家队伍体系；与西南石油学院、石油大学、西安管材研究所、华北钻井研究院文秘站版权所有等签订年度合作或项目合作协议，组建技术研发支持体系；整合油田工程技术力量，组建技术研发的宏观管理和组织体系。在项目运行策略上，以掌握核心技术占有市场为主要策略，以国际有实力的公司进行技术合作为主要手段，以雇佣、租赁、合作的形式掌握工程技术队伍为主要办法，解决我们工程技术服务中施工队伍、技术支持、日常运作、争夺市场等环节的问题。 4.4实施隔合型服务提升供应链服务水平 1）改善供应链管理下的库存管理和物资配送系统。第一，生产管理系统以市场需求为依据，制定工程技术部内部生产计划。生产计划以年计划、月计划、周计划的形式分别下达，监督各部门计划是否正在得到有效的执行。通过计划的制定和执行，在不断调整完好物资的库存结构，使库存能准时满足用户的需求。第二，完善物资配送系统。一方面，完善物资配送系统的选址调配工作，在本部基地和前线三个支撑点之间确定各自的配送能力。库尔勒基地以高技术含量、全面的生产服务能力为重点建设，轮南基地以小钻杆修理、现场技术服务支撑为重点建设，库车基地可以大钻具修理、现场技术服务支撑为重点建设，塔中基地以应急保障和现场技术服务为重点建设。另一方面，建立起以计算机网络为技术手段物资配送系统，把各点的配送计划和需求有效地联系起来，把各自配送的物资状态处于有效监控之下。第三，建立以单井服务档案为主要手段的配送跟踪系统。以现场技术服务、物资配送为主要内容进行记录，加强对配送在用物资的跟踪，加强现场技术服务工作的计划性、科学性、有效性。 2）创新管理方法。一方面，改变传统的事后管理方法，利用畅通的信息渠道，及时掌握用户的意见，了解业务发展，采取预防性措施，加强质量过程控制，做到事前预防和事中控制。通过服务质量回访、服务质量座谈会、问题调查、与用户技术座谈、技术交流会等多种形式，不断收集各方信息，采取预防性措施，提高服务质量。另一方面，在管理方式上，推行租赁业务计算机管理、无损检测数据网络化管理、井控装备和井下工具技术数据电子化统计等方式，变粗放型管理模式为集约型管理模式，逐步推行智能化和 网络化管理。 3）创新服务方式。首先，推行靠前服务，现场解决客户需求。一方面，制定《钻具现场管理规定》、《井控现场服务工作细则》、《钻具现场探伤周期》等现场服务办法和规范。另一方面，增加前线点服务功能，补充现场服务人员，实现租赁物资现场交接，开展巡回检查服务和跟踪技术服务。其次，推行精细的人性化服务。对井控装备、工具在送井前都进行清洗、喷漆、做标记的工作，并随设备配送使用说明书、试压合格证、跟踪卡，对送井钻具配送资料包，便于用户了解相关数据和历史资料，以便更好地使用和维护。于细微处见真诚，人性化服务赢得顾客的信任和支持。再次，发挥技术优势，为顾客提供超值服务。主动跟踪油田生产进度，及时收集用户生产需求，主动联络、主动上门提供技术咨询等相关服务，帮助用户解决生产难题。 5结论 一、在运行机制、人员、组织机构、管理体系等4个方面做好准备和完善，以利于深入推广供应链管理。 二、在供应链采购管理中，以筛选、评估优秀供应厂商为主要方法，建立起具有战略合作意义的供应商团队。 三、在供应链库存管理中，对流动资产以加强生产计划和控制为主要手段，提高物资的周转率和利用率；对零配件以代储代销、确定库存临界点为主要手段，降低库存，提高资金周转和使用效率；对固定资产，以合理分配生产能力为手段，调配好基地与前线站点的布局。 四、在供应链物资配送管理中，对现有的生产布局进行优化设计，以提高配送效率。 五、要以差异化战略为思路，以虚拟经营为主要组织形式，不断形成新项目、新技术，提供新服务。 六、在供应链管理中，应重点研究4个要素，即价格、质量、技术和配送时间。 七、要把客户作为最重要资源进行管理，不断创新管理方法和服务方式，以提高客户的忠诚度和满意率。 八、要建立和完善产品和服务的标准和机制，以减少与客户的利益冲突，提高服务效率。要以客户信息系统建立为技术支持，提高服务效率和效益。以实现供应链上下游的联盟和隔合关系。 供应管理论文:对电子商务时代人力资源供应链管理研究 摘要:供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。许多年来,企业为了能够在竞争中占有优势,一种是“纵向一体化”的管理模式。即企业通过投资或兼并的方式,拥有生产原材料、半成品或零部件的企业,并对其进行管理。通过“纵向一体化”,实现产、供、销的一条龙;另外一种方式是为了能够 形成更强的竞争优势,出现了“横向一体化”的新的管理理念,即产、供、销形成一条供应链,此供应链连接整个产供销的所有企业。目前人力资源已经成为企业的第一资源。已经成为企业发展的不竭动力源,是企业核心竞争力决定性力量。因此借鉴企业供应链构建人力资源供应链式管理已经成为企业管理的重要一环。 关键词:电子商务时代;人力资源;供应链管理 美国INTEL公司董事长格鲁夫说过的一句名言:“未来的企业都是电子商务企业,电子商务将‘消失’”。可见电子商务是未来企业发展必由之路。电子商务作为网络经济时代适应网络市场发展的企业经营管理新模式,将突破传统的商务模式,打破传统的竞争规则。电子商务(E-Business)是利用现代电子计算机通信网络提供信息平台在网上进行的商务活动。电子商务平台不仅能够实现新的商务模式,同样也能使人力资源供应链发生质的飞跃,为真正实现人才供应链管理提供可能与可行的平台。 一、人力资源供应链的内涵及特征 人力资源供应链是一条连接人才供应、培训、服务、使用的人才链,同时通过对人才的培训、使用、轮换而增加其价值,因而也是一条增值链。人力资源供应链具有纵向性与横向性两大特征: 纵向性表现在人才的产生渠道可以由公司内部纵向产生。企业内部人才通过岗位的变化与提升,实现企业内部部人才价值效用最大化,人才纵向供应链的管理是通过企业对员工的培训、使用、轮换以及对员工潜力的发掘提升来实现的。 人力资源供应链的横向性特征,“横向一体化”主要指选择人才外包来实现。人才外包以及外部人才引进,即空降兵式的人才聘用。 二、供应链管理在电子商务时代背景下人力资源管理中的应用 1、人力资源系统的构成 电子商务的出现和发展为人力资源是实现供应链管理提供了平台和条件。电子商务的出现彻底地改变了人才招聘唯一的面对面的招聘模式,形成了通过网络来实施信息广告、网上报名、网上考核、网上答辩,甚至网上签约等招聘活动。大型人才供求平台也因为互联网而得以实施。供应链管理在人力资源管理中的应用,大大地提高了效率,降低了成本,并能够实现有效资源的充分利用。 企业人力资源系统有两部分组成:动态人才储备系统及动态人才需求系统。人才储备系统是企业所需人员的来源。概括起来企业人才的来源系统由中介公司、猎头公司、学校、求职个人、外包业务组成。前四个部分为公司提供所需人才,外包业务是从整体业务的角度提供服务。人才的动态需求系统来源于上面的五个子系统。但是这五个子系统的信息需要通过企业的人力资源部经过企业内部人才信息的需求进行筛选而形成。动态人才信息系统不仅时时更新,同时还会分为现在急需人才、未来需要的人、短线人才、长线人才以及按专业和能力水平划分的各类人才。企业人力资源部在形成人才信息库的过程中,不是简单的信息生成,而是人力资本价值的增值过程。 2、人力资源系统运行流程 公司人力资源部是人力资源系统的枢纽。首先是人力资源部与中介公司的合作。中介公司主要为企业提供基础的劳动力。包括一般劳动力和临时岗位人员的来源。与猎头公司的合作需要长时间的维持信息互通,以确保高级管理人才、专业人才的聘用到位。与学校的合作方式分为两种,一种是直接聘用应届毕业生和接收实习生到企业,还有一种就是订单培养或者参与到学校专业人才素质培养过程中。个人聘用尤其是对于企业相关的高端人士,应给予长期的动态关注,形成良好的关系,以备不时之需。 三、人力资本价值链构成与驱动模式 1、人力资本价值链构成 人力资本价值链就是从人才招聘、培养、到任用、考核最终实现人才价值充分发挥的所有增加价值的步骤所组成的全部有组织的一系列活动。人力资本价值链是将人才的养成分解为战略相关的基本价值活动和辅助价值活动。价值链管理在电子商务应用中的体现主要是如何运用虚拟人力资源绩效评价模型与评价系统设计,来满足企业、社会对人才的需求。实际人力资本价值链与虚拟人力资本价值链得以并行,两条价值链的边界变得更 为模糊,达成链中成员的充分的无缝整合。价值链驱动的最终目标是向供应链节点上的合作者随时传递市场及消费者的动态数据流,通过信息的传递来实现供应链管理。 2、人力资本价值链增值模式 人力资源供应链管理是一种集成的管理思想和方法,它执行寻、? ⒂ 谩⒂⒘舻囊幌盗屑苹涂刂浦澳堋:嵯颍ü匀瞬判畔⒌幕? 取和更新,带动人才在企业中的合理配置和流动,把人力资源管理和开发中的不同功能联系起来,使整条供应链受益最大;纵向,它联结企业内部用人部门与外部人才供应商。通过先进的技术平台,实现整个供应链上的人才信息共享,从而达到人力资源合理配置的目的。 选、用环节:是人力资源价值链形成的第一个环节。这一环节至关重要。由于有了前面的人力资源系统的构建,这一环节的完成具有了良好的基础。只有遴选到企业发展所需的人才,才能形成企业的核心竞争力。 培训环节:企业人力资源价值链不仅包括对人才的遴选,重视培训,挖掘潜能可塑性是人力资源价值链增值的第二个环节。被聘用的人才,可以通过教育培训提高自身素质,许多成功的知名企业都将教育培训作为一项重要的人力资源管理内容,如美国通用电气公司,它有一个经营开发研究所,公司每年向该研究所拨款不少于10亿美元,每年在此接受培训的人员多达1万人,占公司人数的3.3%。从高级干部到新任经理,人人都要接受培训。日本富士通公司、联想集团也是如此,将人力资源看作蓄电池,通过不断地充电、放电,带来更高的生产效率。企业培训是人才的二次开发,是现代企业人力资源管理的重要工作内容,通过挖掘潜能,不仅促进个人价值的完全体现,同时将人才自身的潜能与企业需要结合起来,能为企业带来更好的经济效益,促进个人目标与企业目标的统一。另外还要实施前瞻性培训。企业若想防患于未然,应变“有病求医”思路为“无病预防”策略,构建前瞻性培训体系,增强企业的战略柔性,形成长远发展的动力。 任用环节:人尽其才、物尽其用,是企业实现效用最大化的关键。“适才适岗、适岗适酬”,实行人才柔性化管理,才能使人力资源价值链在这一环节中增值。柔性管理实质是“以人为中心”的管理,人的积极性是人才发挥作用的前提。人才只有感觉到被重视,有用武之地,才会将自己所拥有知识及能力转化为企业创造财富的主要来源。这些知识能力存在员工的头脑中,较难掌握和控制,这就要求企业以人为本,提供机会,尊重他们的个体价值,使其认识到自身对企业的重要性,从而对组织产生归属感。甚至要了解人才的内心活动。包括对岗位的适应情况满意情况,去留倾向等。人尽其才,适度竞争人力资源的使用是人力资源管理的重要环节,直接影响着生产效率。用好人才主要包括两个方面:一是人尽其用,所谓适才适岗,岗位的性质不同,对人的专业要求不同,即使在同类岗位内部,也存在级别之分,与这相适应的是,人的能力同样有大小、强弱之分,如斯图尔特提出的人力资源价值矩阵所示,在创造价值和替代程度两个维度中,人力资源可分为容易替代、低附加值;难以替代、低附加值;容易替代、高附加值;难以替代、高附加值四类。因此在配置人力资源时,要从质和量两个维度入手,将人力资源分配到合适的岗位。二是竞争上岗,让员工产生适度的危机感,从而能够自发地做出最大努力,发挥潜能,这正是“横山法则”所追求的目标。操作时,从常态的角度来说,可以将末位淘汰制度作为常态的管理规则,配合过程管理、预警机制等方法来调动员工的积极性,此外,还可以结合鲶鱼效应来促进竞争。 考核环节:没有监督和考核的管理是不成功的管理:人力资源价值链中的考核监督环节也是价值链中不容忽视的环节。这一环节不仅是对人才素质、绩效等方面的综合评价,也是评价企业人力资源价值的一个重要环节。考核环节可以通过网络构建虚拟人力资源绩效评价系统,企业人才评价系统两个系统来完成。 总之,每个环节的好坏,直接影响人力资本价值链的功效。一个价值链驱动的各环节可以即时地与其他的环节传递数据,进行交流。从企业发出的对人才需求的信息开始,需求的信息自动地传送到企业的人力资源管理部门,进入人才管理系统,人才管理数据库便记录了该需求信息,系统通过软件程序自动进行筛选,如果人才储备系统低于库存下限,系统会链接外围人才信息库,寻找适合人才目标,人才库还实行动态搜索功能,围绕公司战略所需储备人才信息,从而完成人力资本价值链的活动,达到价值链驱动的全过程。 3 人力资本价值链的合作、预测与供给模式 合作、预测与供给模式最早的应用是在商业零售连锁店,是零售供应链工作组合作研究和探索的,它运用一系列的管理模型和现代化的信息处理,从消费者需求预测开始,到库存成本的降低和库存总量的控制,通过供应链管理模式,运用电子商务的网络资源,共同管理业务过程和共享信息,改善零售商和供应商的伙伴关系。这种模式也可运用到人力资源价值链系统中。合作、预测与供给模式要以满足企业对人才的需求为最终目标,利用电子商务的现代化网络资源,采用供应链管理模式,建立合作伙伴框架结构,供应链的合作伙伴共同开发人才需求预测系统,并共享该系统的信息,来完成整个人力资本供应链管理工作。 供应管理论文:浅谈供应链管理视角下的企业采购管理 论文关键词：供应链管理　采购　合作关系 论文摘要：采购管理是供应链管理中重要的一个环节，对企业降低成本有着至关重要的作用。传统的采购方式已不能满足新形势下企业采购的需求，需要总结出供应链视角下采购管理的实施要点，以便于提高企业采购的效益。 采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50％来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70％。显而易见，采购绝对是企业成本管理中“最有价值”的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。 一、供应链视角下采购管理的实施 供应链视角下的采购管理重点在于做好供应商管理工作，正确处理和发展同供应商的关系，将采购及供应商的活动看作是自身供应链的一个有机组成，加快物料及信息在整体供应链中的流动，做到缩短生产周期、降低成本和库存，同时又能以最快的交货速度满足顾客需求。 1、对企业采购的物料分类管理 对于一个大型企业来说，每年为生产而采购的物料种类多达成千上万，不可能也没必要同每一种物料的供应商建立长期的合伙关系。可以按照以下因素将所采购的物料分类：①物料对企业的重要程度；②物料获得的难易程度和可靠程度；③供应市场的程度；④企业与供应商的相对优劣势。根据这些因素，企业可以考虑用不同的管理模式同这些物料的供应商发展关系。 2、选择合适的供应商 一般来说，在传统采购模式下，对于同一种物料，同企业有供应关系的厂家可能很多，确定企业应该重点管理的关键性物料后，下一步就是如何在这些供应商中挑选合适的厂家以发展长期的合作伙伴关系。企业必须成立一个跨部门的联合小组，组员以来自采购、质检、研发、生产及信息技术等与供应链合作关系密切的部门为主。小组应首先制定合作伙伴的评价标准，建立供应链管理视角下合作伙伴关系的综合评价指标体系。评价合作伙伴关系的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作、成本控制、技术开发等全方位的信息。在收集合作伙伴关系信息的基础上，可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评价。企业一旦初步选定合作伙伴后，应该与选定的目标企业取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立长期的合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望等。 3、培养和加强长期合作伙伴关系 良好的合作关系首先必须得到供应和采购双方最高管理层的支持和协商，双方需要了解相互的企业结构和文化，并适当地对企业组织结构进行改造和对企业文化进行再塑造，解决文化和态度之间的障碍，尽量消除业务流程和结构上存在的障碍。在长期合作伙伴关系建立的实质阶段，双方需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享相互进行技术和设计支持。可以从以下几个方面着手： ①供应和采购双方的高层领导建立经常性互访制度。供应和采购双方的高层领导应经常进行协调与沟通，建立有效的激励机制，共同分享战略协作带来的好处，努力营造一种良好的合作气氛。 ②供应和采购双方经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流和沟通，保持信息的一致性和准确性，通过提供信息反馈和教育培训，促进供应商质量改善和质量保证。 ③建立联合任务小组，实施并行工程。供应和采购双方的企业之间应建立一种基于团队的工作小组，采购方在产品设计阶段让供应商参与进来，同时采购方也积极参与到供应商的生产流程和产品研发过程中，及时响应顾客的需求，为顾客提供高质量的服务。 ④协调供应商的计划。一个供应商能同时参与多条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造成多方需求争夺供应商资源的局面。在这种情况下，制造商的采购部门应主动参与供应商的协调计划。特别需要指出的是，要想维持长期的合作伙伴关系，相互间的信任是必不可少的。只有相互信任，双方才会共同寻找解决问题和分歧的途径，而不是寻找新的合作伙伴。相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段可更快更经济地减少合作伙伴间的复杂性与不确定性，并能因此大大改善双方的合作绩效。 二、供应链视角下的采购模式的效益分析 日本本田汽车工业因为大力改善采购工作，平均每一辆汽车成本节省了近600美元，在极大增加了日本汽车公司利润的同时，也极大增强了日本汽车的国际市场竞争力。日本的本田汽车公司的采购管理工作很具有代表性，本田公司每辆车80％的成本都用于从外部供应商购买零部件，即每年在供应商处的购买额达60亿美元，也就是说，公司13000名员工所生产的只占每辆车成本的20％，他们认为：供应商的状况如何对本田公司的赢利至关重要，好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务，因此必须与供应商建立长期合作伙伴关系。 供应链视角下的采购模式对供应和采购双方是典型的“双赢”，对于采购方来说，可以降低采购成本，在获得稳定且具有竞争力的价格的同时，提高产品质量和降低库存水平，通过与供应商的合作，还能取得更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度；对于供应方来说，在保证有稳定的市场需求的同时，由于同采购方的长期合作伙伴关系，能更好地了解采购方的需求，改善产品生产流程，提高运作质量，降低生产成本，获得比传统采购模式下更高的利润。

整合营销传播论文:探讨金融业整合营销传播的作用 摘要：中国金融服务业的对外开放使国内金融机构正遭遇前所未有的机遇和挑战，而整合营销传播理论作为营销传播领域的新理念，将其引入客户关系管理中，将能够促进我国金融服务业客户关系管理的多项改善，如提升客服意识、实现数据库的集合、更有效地推销金融产品等。整合营销传播理论的引进主要是在金融服务业现有数据库的基础上，增强信息传播的效果，加强顾客关系管理，以及金融服务品牌建设等。 关键词：金融服务业；客户关系管理；整合营销传播理论 金融服务业的客户规模是有限的，在这个有限的市场中，不可能单纯地依靠开发新客户来支持组织的持续性增长，为此，组织应在拓展客户的同时，维系原有客户关系，深度挖掘存量客户的价值，以此提高综合收益。但是，就目前国内金融服务业来说，与外资金融机构相比，中资金融机构人员整体素质普遍偏低，缺乏发展的内在动力和外在动力，客户服务水平落后。上海银监局分析发现，2007年信访主要集中在金融消费者与金融机构的服务纠纷，占比82.86％，按投诉内容看，以信用卡业务投诉最为突出，占总量的16.13％，其次为服务类投诉占15.89％，收费类投诉占13.89％，电子银行投诉占11.67％。由此可见，提升我国金融服务业客户关系势在必行。 一、整合营销传播理论的核心理念 整合营销传播理论，是营销传播领域的最新研究成果，目前还没有一个非常准确的定义，比较权威的是美国广告公司协会的定义：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段，如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”整合营销传播理论的目的是去影响特定视听众的行为，它认为现有或潜在的消费者与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来讯息传递的渠道。进一步来说，整合营销传播理论的运用与现有的和潜在的消费者相关，并能为其提供可接受的一切传播形式。总之，整合营销传播理论的过程是从现有的或潜在的消费者出发，反过来选择和界定劝说性传播计划所应采取的形式和方法。 基于整合营销传播的核心理念主要有以下几点：一是以4c理论取代4P理论，以4R改进4C。即：忘掉产品，研究消费者想要什么；忘掉价格，理解顾客的成本并满足他们的需求；忘掉地点，怎么方便怎么来买；忘掉促销，记住与消费者沟通。二是营销即传播，传播即营销，二者密不可分。该思想提倡营销应该以人为本，在营销传播过程中时刻注意与用户进行沟通，这种沟通不是单向的、从上至下的，而是双向的、平等互动的以及动态长期的。三是整合营销传播不仅是战略，也是战术。一项整合营销传播的成功依赖于创造性过程的两个性质迥异的部分，即战略“消费者想听什么”和战术“怎么告诉消费者想听的东西”——表现战略的创造性思想。四是营销传播是一个“整合”的过程。其既要建立面向消费者的传播理念，还要侧重营销传播中各个关系的整合，组合成一个声音、一个形象。 随着整合营销传播的深入，在4c基础上又提出了4R理论，即反应、关联、关系和回报。4R理论是在新的平台上概括了营销的新框架，它不但重视企业的内部和外部，而且更加注重内部和外部的联系。它的最大特点是以竞争为导向，主要表现在：一是整合内外资源，快速响应需求，建立多方关联，实现互动与双赢，同时也延伸和升华了便利性；二是体现并落实了关系营销的思想，通过关联、关系和反应，提出了企业如何主动创造需求，建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的营销方式；三是回报兼容了成本、价格和双赢方面的内容。 二、我国金融服务业客户关系管理现状 近年来，在我国金融体制改革过程中，外资金融机构已取得国民待遇，市场竞争日趋残酷，客户资源的争夺日益激烈，直接威胁到金融服务业的生存，我国金融企业也逐渐意识到金融客户关系管理的重要性，并尝试加强客户关系的管理，但具体运用中，却遇到了各种问题。具体表现在以下几个方面： 1、金融服务水平低下。无论是与国外先进银行还是与客户的需求相比，我国金融服务业产品功能和业务流程都存在较大的差距。在产品功能方面，尚不能较好地满足消费者快速增长的金融需求，特别是高端客户的需要；在业务流程方面，如何面向广大的客户提供便捷的服务已经成为一个社会关注的焦点问题。 2、客服投诉事件时有发生。近几年来，各大媒体上时常能见到顾客投诉证券公司、保险公司、银行等金融服务机构服务问题的新闻。尽管保监会、银监会、证监会等中国金融监管机构出台了一系列处理投诉事件的措施，但是投诉事件还是时常发生。如《第一财经日报》报道，2006年6月份到7月份期间上海保监局共收到信访来信55件，接听投诉电话68个，接待来访14批18人次，其中直接针对保险公司的135件次；银行业情况也相似，如许霆之ATM机事件，银行就受到了广大网民的全面质疑等。 3、客户对金融产品缺乏认知。在金融企业开发新产品或对既有产品进行营销推广时，由于金融企业和客户的信息不对等，他们会发现客户根本无法了解这些产品，主要原因是金融产品从设计到开发都需要运用到复杂的理论和模型，就是简单产品介绍也会涉及专业知识，这对客户的金融知识要求比较高，而我国金融知识还远没有普及，客户对金融产品广泛缺乏认知，直接影响到客户对产品的兴趣，也严重阻碍了我国金融业的创新积极性。 4、客户缺少品牌认知度和品牌忠诚度。国人目前选择金融服务，往往还是基于就近的原则，缺乏品牌偏好。由于我国的大型金融机构，基本是国有企业改制形成的，原有的计划经济体制痕迹依然存在，员工仍将自己作为国有员工看待，不思进取，服务态度差，工作效率低下。虽然近些年受到股份制金融机构及外资金融机构的冲击，服务上有所好转，但是顾客满意度还是很低，没有树立品牌效应，也就无法使顾客形成品牌认知和品牌忠诚。 三、在我国金融服务业中引进整合营销传播理论的重要意义 金融服务业客户关系管理引进整合营销传播理论对于现实中的金融服务业具有重要意义，主要是可以做到以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。具体来说，第一，在传统的营销理念下，各种类型的消费者接受的是相同的、大批量生产的产品和信息。数据库技术可以使企业能够将目标集中个人身上，实现准确定位，从而生产出个性化信息，提供个体化的精准营销传播计划。第二，降低营销成本，提高营销传播效率。企业可及时针对消费者这种需求，对市场进行细分，使产品更好地满足目标消费群的需要。第三，关系管理。基于数据库的价值信息，金融服务企业能够获取客户个人化信息，并实施精准化营销传播战略，执行顾客导向的互动沟通及粘性沟通，达到维护顾客关系的目的。第四，品牌建设。金融服务企业通过实行整合营销传播计划，整合内外部资源，定制化沟通信息，整合媒体计划，传播出一致的声音，最终达成与顾客的有效沟通，提升企业品牌形象，建立长期的顾客关系，维护客户资源，提升企业文化，形成企业的核心竞争力。 四、金融服务业引进整合营销传播理论的具体措施 1、强化风险控制。在金融业的运行过程中，应始终把金融风险的防范和化解工作放在第一位。在金融服务业客户关系管理过程中引进整合营销传播理论，首要任务就是风险控制。具体的做法是：第一，控制财务风险。整合营销传播理论对资金需求较大，而我国多数金融服务机构普遍资本金不足，过多的投资客户关系管理可能影响金融企业的流动性，进而影响其发展和生存。第二，建立严格内控机制，控制操作风险。第三，规避法律风险。在金融企业开发新的产品、运用新的营销传播战略来管理客户关系时，必须考虑法律、法规及金融政策的有关规定。 2、优化组织结构。为了更好地执行整合营销传播，必须优化组织结构，创建新型学习型组织，保证组织内、外部的良好沟通。唐·E舒尔茨在其《整合行销传播》一书中提到组织改革时，建议设立“一个传播独裁者，并重新构建组织，使组织从品牌导向转为市场导向”。整合营销传播提出了“由外而内”的思考和“由内而外”的执行的理念。“由外而内”的思考着眼于市场导向的顾客数据库，寻找到“消费者要什么”；“由内而外”的执行强调先是内部的资源的整合，接下来是相关关系者的整合，然后是营销传播策略的整合。企业要建设新型学习型组织，它必须是学习型和扁平化组织，以适应“由内而外的思考”；同时还必须是跨职能和创新性组织，以适应“由内而外”的执行。学习型组织有利于更好地发挥数据库营销传播的作用，扁平化有利于信息的及时有效沟通，跨职能性是执行的权力需要，创新性是企业的基本要求。总之，建设新型组织有利于企业进行数据库营销传播，整合内外部资源实行精准营销传播。 3、加强与专业咨询机构的合作。金融服务业在开展整合营销传播活动时，对环境的变化以及策略的选择方面，往往不如广告公司或营销传播咨询机构之类的专业机构。金融企业与这些专业机构分工合作，进行数据库数据挖掘和营销传播活动策划，建立互惠互利的伙伴关系，能够帮助企业整合优势资源，实现利益的最大化。 4、建立以客户为导向的数据库。建立数据库对受众群体进行客观全面的分析是整合营销传播的基础。传统的营销传播环境中，由于技术上的限制，收集分析受众的信息需要花费巨大的人力物力，成为企业严重的负担。信息技术的发展使传播者收集消费者信息、建立消费者数据库的工作变得简单和经济。首先，企业应建立一个顾客数据模型。数据模型的构建就是建立数据收集、整理、分析的一整套系统，比如CRM作为新一代的顾客资源管理系统，其基础是一个数据完备、功能完善的客户数据模型，主要包括销售自动化、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。其次，搜集、整理、完善数据库。这一步主要是完成“需要什么数据，如何收集数据，如何准确、全面地存储数据”，为下一步进行数据挖掘做好准备。再次，通过数据挖掘对顾客与潜在顾客的顾客价值进行评估。数据挖掘就是利用数据挖掘模型挖掘数据库价值信息，借以进行顾客识别、探明趋势、了解顾客等。 5、构建数学模型，精确分析趋势。为了实现全面的分析，要根据需要构建数学模型，提供分析结果。通常可以根据客户细分要求，建立基于客户基本特征和消费行为特征的客户分析模型，将不同客户划分成不同群组，从而实现客户分类管理和一对一营销。还可以根据客户价值不同，建立价值评估模型，设定客户价值评分体系，对所有客户价值评分，评估价值贡献，分辨出最佳客户，并实现客户价值等级监控以反映客户状态迁移。建立针对客户流失情况建立流失预测模型，即对所有客户流失概率的评分和预警，自动生成流失客户清单，并分析流失原因。 、制定整合营销传播计划。一是进行顾客识别与评估。无论是传统的二八理论，还是长尾理论，在区分顾客及其价值时，都必须进行顾客识别和评估。数据挖掘是顾客识别和评估的很好方法。顾客数据挖掘就是筛选和整理存储在公司数据库中的信息的一个形象比喻。企业通过设定各种顾客价值指标进行顾客细分、识别关系，如大客户虽然购买的频率不如一般性的客户，但单次购买的量却是惊人，对于企业这些客户就很重要，同时大客户也喜欢被企业识别和奖励。通过对顾客的细分，企业就可以评估顾客价值，哪些是大客户，哪些是不赢利的客户等，进而整合优势资源针对价值顾客进行营销传播活动设计，并放弃一些无价值的顾客。二是信息定制化。一旦公司挖掘出来其价值顾客，并分析了相关价值数据信息，下一步就是设计个性化品牌信息、寻求顾客导向的诉求信息和顾客精确化定位信息，尤其是对点对点和某些为消费者提供商品和服务的公司而言。你不可以改变顾客对一个品牌的既有想法，但是你可以通过对产品或品牌的合理定位在消费者心目中找到相应的位置，并通过相关的沟通和营销活动维系这一关系。三是使用数据库去定制整合营销传播计划。在品牌关系管理的每个阶段，顾客数据库都可能被用到：顾客的获取、识别、保持、增加和再次获取(流失顾客的挽回)。由于在数据库的建立过程中已经收集了来自顾客私人信息和营销活动中的意见或要求，公司可以很快地获取一对一沟通的个人化信息，剩下的就是公司作出必要的响应——制定品牌沟通战略，设计品牌营销传播活动等。 整合营销传播论文:网络整合营销传播推行剖析论文 [摘要]：整合营销传播是协调企业内外部资源和多元化传播渠道向消费者传递一致信息的营销策略。营销策略的立足点是将整合营销传播策略应用于互联网企业的营销活动中,并根据互联网的特性制定出适宜的营销传播战略。 [关键词]：整合营销传播;网络营销;实施战略 整合营销传播(IMC)这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。IMC的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。 麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986年到1988年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50%。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。 但仍应指出的是,虽然整合营销传播近年来已成为广告界的时髦词汇,可是整合营销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测,整合营销传播也并非就是一种万能的营销策略,即便是完全推翻了传统的营销理论所倡导的4P’s营销组合思想,提出了更为合理的4C’s理论,便并不是说整合营销传播放之四海而皆准,一定就能成功,在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约,比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响,因此也不能盲目随大流赶时髦,不分青红皂白就上马立项开始实施整合营销传播策略。从另一个方面来讲,整合营销传播不仅仅只是如许多人所说的“传达同一个声音,树立鲜明的形象”这样简单,在实施过程中还要结合管理科学、消费者行为学、统计学等其他学科进行分析和决策,所以整合营销传播的具体执行过程是一门科学而绝非仅仅只是一个概念。 由于网络经济与传统经济存在着巨大的区别,在传统市场上运用自如的成熟的整合营销传播策略在面对一个全新领域的时候,还要依据新环境的特点做出适当的调整。不可否认的是在互联网上实施整合营销传播有其不可避免的劣势,但也有其优势所在,假如能够扬长避短,开拓思路,那么必然可以充分发挥整合营销传播的作用,提升企业的营销能力。 一、在互联网上实施整合营销传播策略所存在的劣势和优势 (一)存在的主要劣势 1.网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。2.应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小,在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。3.由于浏览和点击的方便性,原有客户的转移成本低,网站容易流失客户群体。 (二)网络企业运用IMC所具备的主要优势 1.易获取客户行为资料。登陆的客户数目以及客户在每一个网页停留的时间、客户的浏览习惯都能够通过程序轻松地记录下来,同时还可以在数据仓库中记录下客户曾经购买的商品、购买的次数、客户的偏好和客户的资料,从而为有效分析客户的心理和行为特征提供充足的数据资源。2.传播渠道多样,如可在相关的网站、软件、报刊、电视和海报上刊登广告,还可以通过精心设计的市场活动推广公司的品牌。3.易采用电子邮件等形式实施一对一营销,还能利用虚拟社区和论坛的方式增加客户参与机会,发挥关系营销的作用,建立忠实的客户群体。4.网络广告具有互动性强、传播范围广、成本低、效率高、受众数量易统计的优点,为互联网企业提供了非常好的营销传播工具。5.上网群体的收入高,年纪轻,喜欢尝试和体验新事物,对于某种新近传播的概念往往能产生较浓的兴趣。6.所经营的信息产品所具有的独特性质使整合营销传播运用起来得心应手。由于信息产品属于“经验产品”,而且复制成本和分销成本非常低,网络企业可以通过提供免费产品的方式吸引消费者进行初次的体验,不仅成本低,而且收效快,这非常有利于整合营销传播战略的成功实施。整合营销传播不是为了传播而传播,就算是口号喊得再响,没有得到客户的购买和认可,那也是毫无价值可言的。 由以上分析我们可以看到,虽然在互联网上运用整合营销传播带存在着一些劣势,但是其所具有的优势远大于劣势,因此无须提心IMC在网络上运用起来会失效或者其本身就是一种赔本赚吆喝的生意。 二、整合营销传播(IMC)整合模式 所谓“整合”就是“统一”和“协调”,这种“统一”和“协调”贯穿于传播过程的前后,涵盖了公司的内外部资源。主要包括了以下几个方面: 一是对消费者目标群体的整合,指的是细分消费者市场,分析消费者的心理特征,预测消费者的未来行为,对现有客户和潜在客户进行品牌和产品说服。二是对网络公司内部和外部功能领域的整合,指的是协调各部门在传播过程中保持步调和行为的一致。另外,外部利益相关者在公司的营销活动中起到非常重要的作用,往往会极大地影响到传播的效果,所以在整合过程中同样不能忽视外部利益相关者的存在。三是对网络公司形象的整合,指的是在营销目标确定的情况下,依据网络公司提供的服务希望达到目标,对公司进行适当的定位,树立鲜明的形象,并根据顾客所反馈的意见重新确立公司的形象。四是传播渠道的整合,指的是寻找合适的传播工具,并充分发挥各种宣传媒体的优势,相互配合,协同作战。五是最为关键的一环:营销核心的整合。其涵义指的是确定营销的核心思想和核心方法,包括市场推广的口号、产品的整体特征等的统一,其整合核心必须明确、清晰和一致,并且容易为消费者所接受。整合模式(如图1)。 三、运用整合营销传播（IMC）的主要步骤 要成功实施整合营销传播,必须遵循科学的决策步骤,下面将进一步分析运用IMC的主要战略步骤： 第一步,确定目标客户群体,分析客户心理特点以及行为特征。需要特别提出的是,在20世纪90年代末期,网站的主要目标是吸引上网群体的注意力,当时的网络经济被称之为眼球经济,一个网站注册的会员数量的多少成为网站营销的主要任务,这往往会导致忽视不同的客户可能具有不同的价值的结果。因此,营销的第一步就是要评估消费群体的未来价值,确定目标客户群体,充分挖掘客户群体的价值,达到盈利的目标。如推广email信箱,可能按照收入和需求区分为企业用户、一般用户和学生用户,对应地,为他们提供企业邮箱、收费邮箱和免费邮箱;再如向企业公司提供收费的数据资料,向学生教师提供免费的数据资料,不同的客户群体所得到的服务应该是不同的,从低端到形成阶梯性的变化。接着是要进行客户心理的分析,这同样是成功实施整合营销传播策略的关键环节,客户对网络企业所提供服务的已有认识会直接影响到广告宣传的效果。如对Google的认识是“优秀的搜索网站”,Google的传播策略就不能过多的偏离这个概念,而去宣传“真实的虚拟社区”,当然假如Google有意向这方面发展的话,完全可以结合客户对它的原有认识,制定合适的宣传主题。此外,需要强调的是在分析客户心理特点和行为特征的过程中,绝不能忽视客户数据仓库的存在,客户数据仓库以及数据挖掘技术是准确制定营销策略的科学依托。 第二步,确定整合思路,明确整合方法。特别需要注意的是同一个阶段整合的核心只能为一个,过多的整合核心不但会使整合营销传播的战略不明晰,而且还会降低整体的营销效果,更会使下属部门和渠道商感到无所适从。整合方向的不明只能使营销传播活动一败涂地。特别是处于信息爆炸的网络时代,同时传递过多的信息,未必能带来预期的好处,相反还会减弱只传递单一信息的效果。网络公司受其影响最为突出,要做到消费者对其传播信息印象深刻,确定单一的整合核心是一个明智的选择。 第三步,选择传播渠道,限定传播范围。传播渠道要依据公司的营销目标和公司的特点进行选择,做到针对性强,宣传力度大。如欲开发青少年市场的公司可以在网络游戏上旗帜广告,因为网络游戏聚集了相当多的青少年玩家;又比如销售编程软件的公司可以在计算机论坛、程序员网站和计算机杂志上广告。这样做的好处是:传播受众比较集中,传播的范围比较小,传播的效果也比较显著。最忌讳的是选择过多的传播媒体,拉大传播的战线,比如推广网络游戏的公司不单在门户网站上购买旗帜广告,还在电视上、故事报刊上刊登广告,虽然可以让更多的人了解该公司所开发的游戏软件,但是所传递的信息对于大部分人来说都是缺乏价值的,所进行的传播工作也很难收到预期的效果。 主要的目标是使更多的潜在消费者了解该公司的性质、产品的特征等等。网络企业在制定传播策略的时候也应该遵循相同的准则,依据行业的发展状况和公司的营销目标制定切合实际的传播策略。 第五步,获取客户的反馈意见,保持与客户的紧密联系,在此基础上建立客户数据仓库。做好接触管理的工作,通过email或者免费电话回答客户提出的问题,进一步完善客户资料库。同时,切忌等上半个月或者更长的时间才回复客户的email,这样做的代价是使到手的商机轻易地流失掉。 第六步,评价是否达到预期的效果。不能以财务指标上的变化来衡量传播策略是否成功,因为财务指标定量分析了公司的财经营状况,却难以定性地分析传播的效果。这导致评价的结果易受到主观因素的影响,因此要委任具有远大眼光的经理负责评价的工作。评价要从传播的周期和公司的未来发展目标入手,尽量做到具有前瞻性和全局性。主要步骤如图2。 当一次整合营销传播策略成功实施之后,很可能会很快就进入下一轮整合营销传播策略的制定,应当指出的是以前所传播的信息已经在消费者心中扎根并形成了一定的概念,完全抛弃过去的传播历史而随意制定不相关的传播策略是不可取的,甚至会影响到公司的业绩和未来的发展状况。 四、应用整合营销传播还需考虑的若干问题 第一,切忌在不分析市场状况和消费者行为特征的情况下;在缺乏以往传播历史和传播伙伴支持的情况下,盲目运用整合营销传播策略。 第二,对整合营销传播断章取义,仅从字面上的意思去理解整合营销传播的含义,往往会出现下面的错误:经常变换口号,传播策略不具连续性,结果是效果大打折扣。 第三,未考虑互联网的特殊性和公司的经营状况就照搬整合营销传播策略。 第四,仅仅抛出一个口号,缺乏规范化的执行过程和科学化的分析过程,最后仅得到华而不实的结果。 整合营销传播论文:整合营销传播中广告变革研究论文 [摘要]：本文以整合营销传播范式下的西方广告公司组织机构变革问题为切入点,探讨了西方国家广告业变革的内外背景和其对组织机构变革的重大影响力,同时介绍了西方广告公司发展整合组织机构的五种模式和主要途径,以期对我国广告公司组织模式的变革和发展有所启发。 [关键词]：西方广告公司;整合营销传播;组织机构变革 营销管理领域的新论“整合营销传播”(integratedmarketingcommunications,以下简称IMC)发端于20世纪90年代初。随着市场的不断发展,受信息技术的巨大推动,21世纪的营销逐渐向互动的方向演进,市场控制权转移到了消费者手中。为顺应这种演变趋势,IMC已成为近年营销传播的主流,因此,学术界对IMC进行了大量的探讨。目前,国外IMC的应用已经从理论认识层面进入实践操作阶段。 国外学者的相关研究表明,广告公司的经理们认为,广告公司比其他营销传播商更会采用多种营销传播工具。据Duncan和Everett(1993)的调查,有一半以上的被访广告公司承担了一种以上的营销传播职能。为了更好地整合各种不同的营销传播工具,西方许多传统广告公司都已经对自身的组织结构进行了不同层次的改革,开拓出不同形式的整合型组织,并形成了若干变革模式。本文对此加以归纳和分析,以期为我国广告公司组织变革的实践提供参考和借鉴。 一、组织变革的动因 一个世纪以来,大众媒体和广告公司在营销传播领域一直占据着主导地位。但最近随着市场的不断发展变化,西方传统广告公司层级式组织结构已不再适应经济发展的需要,而同期与组织管理相关的理论发展则为广告公司组织机构变革提供了坚强的理论后盾。目前,西方广告公司已经进入IMC范式时代。未来的广告机构将不再是单纯的广告机构,而是一个营销机构(Steinberg,1997)。 1.组织机构变革的外因。从外因方面看,营销发展的趋势要求传播服务商和组织作出相应的变革。20世纪后期,信息技术的大量应用使得市场结构发生了根本性的变化,市场控制权由制造商转到了零售商,最终转到了消费者手中;消费渠道的大规模整合结束了一个世纪以来由大众媒体和广告商控制营销传播的时代,新媒体技术又加速了媒体使用的多样化,客户的营销手段和投入也由传统的广告导向转向行为导向。例如,促销和直销等手段被大量采用。为了适应新的营销潮流,20世纪90年代末营销传统领域出现了整合的趋势,美国的一些广告主和广告公司积极探索和实践IMC。他们发现,实施IMC的最大困难就是如何创造一种组织构架,使不同专业背景的专家能成功地进行合作。 各种管理新思想为变革创造了良好的氛围,如企业流程再造(BPR)、全面质量管理(TQM)等。有些公司将TQM的理论应用于生产、存货控制、销售和预决算过程。其实,TQM的一个基本原则要求“工作的统一”,它的一个基本步骤就是要打破组织内部各部门之间的壁垒;BPR理论则要求创造整合的系统和流程以减少重复的步骤。虽然TQM和BPR的专家并没有涉及营销和整合营销传播领域,但是他们都认为,有效完成跨职能项目的唯一方法,就是进行各部门之间的合作。这就需要对组织进行改革。 2.组织机构变革的内因。从内因方面看,广告公司原有的组织结构在新的营销环境下暴露出一系列的弊端。要成功地实施IMC,首先要设法排除组织障碍。西方广告公司为此作过不少的组织变革探索,诸如缩小机构规模,外包和分拆等。其中虚拟组织和网状组织一度十分流行,类似的组织结构具有灵活性,更适合营销的发展,尤其是网状组织中的每一个独立公司,在与其他专业公司进行合作、实现跨职能整合的同时也发展了其综合的业务能力。但是,它们也存在种种缺陷,如虚拟组织并没有为系统的大项目设置解决冲突和沟通活动的流程;不同的机构很难传达品牌的“形象”、“感觉”、“基调”、“主旨”、“个性”、“定位”、“风格”或者“精髓”等抽象的内容;不同的专业商实施促销、直销和公共关系活动,虽然针对性和专业性强,但是他们难以向消费者解释品牌方面的细微差异;还有,要让所有的合作者都结成战略伙伴关系也十分困难。 Schultz、Tannenbaum和Lauterborn(1993)曾提出过整合所面临的三个最大的组织结构障碍:一是大多数公司把营销决策作为低层次的职能;二是广告公司普遍采用垂直的组织结构;三是公司中存在独立的专业职能部门。而Prensky、McCarty和Lucas(1996)的分析指出,实施组织整合的障碍分别为:佣金报酬制度、组织文化以及权力结构。总之,IMC的发展对组织结构的变革提出了迫切的要求。据美国、新西兰和南非等国家进行的“广告公司IMC实践”专项调查显示,IMC对广告公司组织结构会产生影响。 二、五种整合组织结构模式 1996年,AndersGronstedt和EstherThorso经过调查分析,归纳出五种基本的广告公司整合组织机构模式。这五种模式具有一定的连续性,即表现为各科专家从独立的专业机构之间的宽松合作,到完全整合在一个机构中工作的过程。被访的每个广告公司,其组织模式从整体上看可能会接近某一类型,但并不一定就是某个模式,它们可能同时又融合了其他的模式,也可能会针对不同的客户使用不同的模式。 1.联合模式。联合(consortium)模式,通常适合员工不足40人,没有能力聘请各种营销专家的小公司。在采用联合模式的公司中,主公司一般执行媒体广告的工作,帮助客户制订总体战略,并决定采用哪些营销手段,而公共关系、直销和促销等活动则外包给其他公司。整合工作由主公司的客户团队承担,即协调各个专业机构,以确认信息、形象和时间安排等是否得到有效的整合。 这种模式的优势在于:(1)灵活性。可以帮助客户在合适的领域找到合适的专家;(2)节约成本。主公司无需花费雇用各方面的营销专家。当然,这种模式也存在很多缺陷:(1)专业机构之间缺乏横向联系。项目的计划和执行是自上而下进行的,从客户到主公司,再从主公司到外包专业机构;(2)每个公司都追求自己的利益,因此媒体之间潜在的协同能力并不能得到有效的发挥。(3)合作公司之间很难传递有关品牌的无形信息。(4)只适合单个整合项目。这种整合模式不适用于客户长期的、不断发展的整合传播战略。 2.一机构为中心的联合模式。一机构为中心的联合(consortiumwithonedominantagency)模式和上述联合模式实际上大致相同,主公司依靠许多外部供应商提供营销服务,如数据库管理、促销等;主公司的客户团队要承担整合任务。这种模式与联合模式的主要区别在于主公司除了有能力开展传统的广告活动外,同时也能兼顾使用其他的传统营销工具,如公共关系,也就是说公司本身也可提供多种营销服务。此模式的一个缺陷是客户往往对主公司的专业水平持怀疑态度。 3.拥有自主单位的公司。拥有自主单位的公司(corporationwithautonomousunits)模式被许多大中型公司所采用。构建这种模式最典型的方式是通过收购一些独立的、在某个营销传播领域具有专业水平的公司来实现。但事实上,许多采用这种模式的公司其自主单位是由公司内部单位直接成长起来的。在这种模式中,客户经理全权处理整合工作,并承担整合责任。 这种模式的优势在于:(1)众多同一领域的专家一起工作,有利于共同发挥专业能力;(2)同一家公司来自不同自主单位的专家,为同一家公司工作,他们能进行更好的合作。但这种模式也存在缺陷:(1)专家间的关系难以协调。由于多个专家一起工作,如何平衡和融合不同专家的意见,采纳哪个专家的意见等都需要考虑。(2)各自主单位各谋其利。表面上,各方面的专家为同一家公司工作,其实他们所在的部门是相对独立的,作为独立自主的单位来运作,有时甚至拥有不同的名称,在不同的地点工作,因此各领域的专家可能倾向于为自己单位谋利。 4.矩阵模式。矩阵模式有时也称为“项目组织”,它融合了职能部门和跨职能部门团队的特点。在此模式中,整合营销传播的计划和执行工作是由不同跨职能部门的客户团队承担的,整合工作的领导者是协同作业的组织者,采用矩阵结构,引导不同领域的专家协同开展工作。 这种团队中有不同知识背景的人员、专家以及丰富的信息资源。在这样的氛围里,各种想法都可以得到整合。由此可以看出这种架构的优势:(1)层级结构加水平结构,有助于遏制部门主义倾向;(2)垂直结构和层级结构并行,使组织同时拥有职能部门专业知识的深度,以及水平结构之间各营销手段整合的宽度;(3)专家既归属于某个职能部门,又跨越职能部门和各自的专业进行合作;(4)各领域专家一起工作,能更好地进行部门间的沟通,且容易产生更多的创意,而创意的所有权归大家所有,克服了专家纷争的陋习;(5)团队的协同工作能产生更合适的媒体组合。但明显的缺陷是延误时间。要从不同领域的专家那里征求多数认可的观点,需要不断的磨合,产生创意也需要时间。 5.整合模式。整合模式通常由小公司采用,尤其是员工为15～20人的小公司,员工们必须懂得运用所有的营销工具。后来,大公司为了迎合整合营销传播的发展,也开始模仿小公司组建整合模式。与小公司相比,大公司的优势在于能聘请到世界级的专家。 把握“以客户为中心”的营销趋势是这种模式的最大优势,具体表现在:(1)组织范式的改变。新模式减少了原有各种不同营销专业部门之间以自身利益为出发点的冲突,员工能充当沟通者的角色,目的是让客户从营销活动中受益。(2)深入理解客户品牌的核心内涵,在参与客户策划各种营销方式的过程中能良好地解释品牌的内容。(3)员工服务宗旨的转变。采用这种模式的广告公司能对各种营销手段进行融合,根据客户的需求为其提供服务,即公司员工能真正为特定的客户服务,而不只是为某个职能部门工作。(4)更合适的媒体组合建议。员工不再与任何特殊的职能部门发生关系,所以他们能从客户出发,采用“零基”(zeronbased)媒体选择方法。但在实施过程中,该模式也遇到了一些问题:(1)对于员工的要求较高。员工们要更好地参与整合,对各种营销手段都要了解,要成为“战略通才”。(2)不同营销手段的高度整合可能使公司难以在各个专业领域都保持世界级的专业水平。 值得指出的是,以上五种组织模式是一个不断发展的过程。在前三种组织模式中,各专业职能部门之间还存在竞争,虽然客户总监在决策时会与所有的专家协商,但是最终还由职能部门自己作出决定。到了矩阵式组织模式,对于如何选择合适的媒体组合,以及如何整合媒体工具,则是由客户团队商讨达成一致意见,这个过程消除了各职能部门之间原有的激烈竞争。第五种模式是广告公司向整合发展的一种理想模式,但并不是完善的模式,也不是发展的终极目标。许多大型整合机构,为了应对在营销策划领域中需要提供专业服务的挑战,在组织内建立一个由各路专家组成的咨询和培训团队。 三、组织变革的途径 传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议,但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC的广告公司,就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起,以使各项工作做得更好。 众多研究表明,广告公司在帮助客户进行营销策划时,虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性,但是他们在与其他营销机构合作的同时,从根本上还是不愿发展跨职能计划。不仅广告公司如此,其他营销传播机构也存在类似的与IMC理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要方法,它们是对一些跨国广告公司成功实践的总结。 1.增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能,具体可以通过两种方式来实现。首先,擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等)可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具,就无需从外部寻找专业营销服务机构合作,可以交由一家商统一完成。FCBWorldwide公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能,势必造成资源和精力的分散,也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家,而小机构就无法做到,因此这种方式对后者不太适合。其次,要更快地增加其他营销传播职能,一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。目前,许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如,WPP集团在2002年和2003年大约进行了40次收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域,在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。 2.组织机构重组。毋庸置疑,组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程,它要求广告公司摆脱原有的组织架构,重组其组织,甚至要相应地进行企业理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC而进行的彻底变革。对于广告公司来说,想要整合营销组织,应首先考虑消除传统的层级制组织观念,以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说,除了配备专门负责品牌管理的营销经理外,还要将IMC的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上,并将这些专才合并在一个团队中,通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/McNabb公司就是进行组织机构重组的一个例子,它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组,从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突,向专注于IMC和关系营销的营销传播公司转变。 3.营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A广告公司从属于某个全球性的广告集团,如奥美(Ogilvy Mather)、智威汤逊(J.WalterThompson)同属于WPP传播集团;BBDO从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此,在争夺客户的市场竞争中,不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展,就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002年末,法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势,成立了“品牌小组”,为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO公司在管理吉列(Gillette)营销策略时也曾领导其姊妹公司PorterNovelli(负责公共关系)和RappCollinsWorldwide(负责直销)以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务,除了承担领导和战略计划制定的基本工作外,还要保持各种营销传播机构协调一致。 四、结束语 IMC的发展和营销战略重心的转移,对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势,而且非常清楚这个趋势,但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCannErickson前副总裁JohnFitzgerald)。看来,西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此,他们在实施IMC的过程中,已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商学习。在经济全球化和营销战略全球化的进程中,迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势,而把握整合组织机构的发展模式,结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。 整合营销传播论文:剖析娱乐行业中的整合营销传播理论论文 [论文关键词]：整合营销传播休闲休闲产业 [论文摘要]：由于休闲产业极易受其消费者无形的不可量化的因素的影响，当前休闲产业中所使用4PS和4CS等传统营销理论已难以适应休闲业急速发展的需求。本文借用整合营销传播理论的理念，从休闲产品合理定位、口径一致的品牌形象塑造，休闲产业社会营销等方面研究了休闲业整合营销传播策略的实施。 1引言 进入21世纪后，随着整个社会知识经济时代的来临，社会将以史无前例的速度变化发展。据美国《时代》杂志(1999年12期)载文预言：2015年，发达国家将进入“休闲时代”，发展中国家将紧随其后。而据世界贸易组织预测，到2020年年底，我国将成为世界第一休闲大国。我国休闲市场已成为世界最具潜力的休闲市场，提供与休闲相关产品的企业也急剧发展起来。与此同时，休闲业的高速发展使我国休闲业中的营销问题也相继显露出来，如休闲企业营销战略长期规划的缺失，休闲企业形象策划与传播的过于雷同，品牌维护意识过差等。由于休闲业本身的特殊性，当今所使用的如4Ps和4Cs等传统营销理论已难以解决这些问题。寻找更加适合当今休闲市场环境、更好解决上述营销问题的理论和方法，已为理论和实业界所关注。本文试图通过导入“休闲整合营销传播”(LeisureIntegratedMarketingCommunications，LIMC)理念，对我国休闲企业营销现状进行分析，将二者有机结合，以寻求适合我国休闲业市场营销的方法和措施。 2IMC理论与我国休闲企业的营销现状回顾 2.1IMC理论的含义 整合营销传播(以下简称IMc)理论自20世纪90年代由美国西北大学舒尔兹等人提出：“IMC是把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，运用所有手段进行有力的传播的过程。”Duncan(1993)针对整合营销传播内容的特性，提出了整合营销传播四层次模式：形象统一(UnifiedImage)、信息一致(ConsistentVoice)、良好倾听者(GoodListener)、世界公民(World-classCitizen)，企业应舍弃过去“由内而外”(In-Outside)的单向线性说服模式，改成“由外而内”(Outside-In)的规划思考模式，从消费者的观点来进行营销传播规划，了解消费者和潜在消费者的核心需求、媒体使用形态、信息接触时机等，与消费者进行双向沟通，建立长期互惠关系。Petrison Wang(1996)认为IMC由执行的整合(ExecutableIntegration)和计划的整合(PlanningIntegration)两个观念所组成，从战略的视角进行协调，以扩大营销的效率和效果。 整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。整合营销是对传统营销的一次革命，正如整合营销理论倡导者——美国的D.E.舒尔兹教授所说：过去的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。 2.2我国休闲产业的营销现状 自19世纪末期vablen(1899)的经典著作《有闲阶级论》发表以来，有关休闲(leisure)理论的研究受到了众多学者的关注。20世纪50年代以来，休闲活动开始在欧美国家全面快速发展。到了80年代，开始在我国出现并很快形成了以满足人们休闲消费需求为目的的行业集群——休闲产业。所谓休闲产业“就是为满足人们休闲的需要而组织起来的产业”。“休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求(物质的与精神的)密切相关的产业领域，特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统，已成为国家经济发展的重要的支柱产业。”经济学家对休闲产业做出了一定的界定，但对其内涵并没有形成统一的认识。通过大量对休闲产业的界定，我们可以看出其基本特征：第一，休闲是人的社会性的表现，是人类对自身生命价值存在的享受。第二，休闲产业的核心产品是服务。第三，休闲产品需求者的需求复杂多变，它会受到需求者的文化修养、审美情趣、心情状况、所处环境等多方面的影响。 人们对休闲产业的认识和研究很难满足休闲产业在我国的快速发展。很多休闲企业在产品设计和生产方式上大多只注重形式，很少关注消费者休闲背后的社会和心理因素。在休闲市场营销方面更是存在大量的问题： (1)营销观念相对落后。在我们国家，休闲营销往往被简单理解为促销(Promotion)或推销(Sales)，主要从产品的角度出发，考虑的是尽可能增加休闲产品的销售，缺乏从市场需求角度对区域休闲经营和整体功能进行体系性的规划和科学的市场调研，更多的是进行价格战，进而导致价格欺骗和产品欺骗，使得假冒伪劣产品和服务包括不文明休闲产品充斥休闲市场，损害消费者的权益，甚至危害人的生命，使人们不敢放心消费。在产品的信息传递过程中，仅仅是按照自己的意愿印制一些宣传册散发，这样不仅浪费了人力和财力，而且还经常遭到被散发对象的抱怨，适得其反。休闲业营销观念和手段相对落后，制约着我国休闲产业的发展。 (2)营销层次比较肤浅。“休闲是人类生命的一种状态，是一种‘成为人’(Becoming)的过程，是一个人完成个人与社会发展任务的主要存在空间，休闲不仅是寻找快乐，也是在寻找生命的意义。”休闲并非一种纯粹感官、感觉层面的享受，它同时也是人类一直以来深刻理性追求的有意识或无意识的外在表现。休闲的这些特性要求经营者提供产品的时候，不仅要满足休闲者生理上的需求，更重要的是要满足其心理上的需求。这就要求休闲企业树立由外而内的营销观念，以顾客的需求作为产品开发的起点。我国休闲企业营销停留在产品形式比较优势上，形成了“形式产品比较优势陷阱”。休闲企业很少通过对社会环境、经济状况、人们的文化层次、审美情趣、心理状况等方面的分析来设计产品；休闲产品和服务缺乏鲜明的个性和明显的差异性，进而影响了休闲企业的产品形象，增加休闲者的抱怨。 (3)休闲企业缺少战略规划和品牌意识。我国大部分休闲企业追求短期的销售目标，缺少中、长期休闲营销规划。休闲企业管理者不了解休闲产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间关系。休闲市场营销计划控制、市场营销成本利润控制、市场营销信誉控制和战略控制能力较差。这种状况导致了休闲企业缺乏相应的品牌经营意识，打顾客“揩油”战，在顾客身上能捞一把就是一把。在推销自身的形象特色时，缺少对休闲市场的调研、细分和产品的价格定位，休闲形象、宣传、口号雷同。休闲企业主要以广告、宣传和公共关系等为主要传播工具，传播的信息缺乏系统性和必要的反馈，休闲产品提供者与需求者之间缺乏必要的沟通，营销错位，收效甚微。 3整合营销传播策略在休闲产业中的实施 休闲企业实施整合营销传播是一个动态过程，要在感知顾客需求的基础上，通过设计有针对性的IMC策略，综合运用各种传播媒体，传播口径一致的信息，回应、影响顾客的需求及其行为。在此基础上，休闲企业还要积极履行其社会责任，获得社会利害关系者的支持。因此，休闲企业IMC战略的实施可以分为三个层次：感知顾客需求基础上的产品定位；传播口径一致的信息；履行社会公民的责任与利害关系者达到双赢的局面。 3.1休闲产品的合理定位 休闲企业要以消费者的需求为中心，以满足休闲产品市场竞争的需要，实现休闲产品的价值。要特别重视休闲市场的调查、细分、定位和预测。掌握休闲市场发展变化的趋势，避免休闲产品盲目开发造成的失误。因此，休闲产品的定位与开发应该根据本地的经济、技术和区位等条件，以市场需求为导向，在深入调查、研究影响休闲需求的各种因素的基础上，进行市场细分和定位，开发出极有市场价值的休闲产品。休闲产品主要由休闲设施与休闲服务两大内容组成，它是以休闲设施为载体将休闲服务传递到休闲者那里的。休闲产品的开发应根据产品的定位，将环境设施与人文资源相结合，将人文关怀和优质的休闲服务融入核心产品，提炼和塑造休闲产品的核心价值，突出核心产品的美学价值、文化品位的作用，提升休闲者对产品真实而美的感受。休闲产品的设计与开发是一项复杂的系统工程，应优化各休闲要素的资源配置，进行综合系统地规划与协调，以获得最佳的经济效益。在产品的开发过程中应注意产品的科技含量和文化品位，避免产品的单一和雷同。在合理的产品定位、充分市场调研的基础上，以顾客需求为导向设计营销策略。 3.2口径一致的信息传播和品牌形象塑造 (1)口径一致的信息传播。由于休闲的特性，休闲活动很容易受到人们的文化素养、审美情趣、心理状态等这些无形的不可量化的因素的影响。于是，休闲企业只有与顾客建立长期的联系才能及时回应其需求，获得相应的竞争优势。传统的营销沟通方式基于由内而外的观念，企业无法迅速、及时获得顾客的信息。DonE.Schukz(2000)提出了与顾客沟通的5R新框架：回应(Responsiveness)，营销传播管理者如何能迅速、有效地回应顾客或消费者的需求；相关性(Relevance)，相关性必须解决营销传播计划与它要与之营销传播管理者有多大的相关性的问题；感受(Receptivity)是指传播中要提供利害关系者想要得到的信息，而不是传播者想要传播的信息；识别(Recognition)，对来自“应对机构”的信息进行清晰、鲜明的定位，以区别于其他机构所提供的信息；关系(Relationships)，要建立企业与顾客长期良好的关系。休闲企业应以5R新框架为依据，与顾客进行双向的沟通，及时回应顾客的需求。 (2)口径一致的品牌形象。休闲产品是一种体验型的产品，本质上是休闲者在消费过程中休闲体验的综合感受。休闲品牌形象的营销与传播应抓住休闲者的感知品味和既有的休闲产品的特色进行强化。根据不同类型的细分市场，进行调查设计，客观分析和评估出休闲企业在各类休闲者心目中的自觉形象，在此基础上把握消费群的品牌形象标准，进而把休闲企业形象依据休闲者的标准提升为品牌形象，明确产品在休闲者心目中的知名度、美誉度、信赖标准，对休闲产品进行品牌定位，修订主题、口号、广告语、服务特点等，努力塑造良好的口碑形象，消除不良形象影响。 3.3开展休闲产业社会营销 IMC理论的第三个层次是世界公民(World-classcitizen)，明确了休闲企业作为社会公民所应履行的社会义务，其社会营销可以通过与利害关系者的沟通，构建休闲产业社会营销网络。本文所指的休闲社会利害关系者主要是指政府等行政主管部门、休闲管理部门、社会环境保护部门、媒体等间接利害关系者。关注这些利害关系者的需求，与之建立长期的关系对休闲产业的生存与发展有重要的意义。休闲业本身具有很强的政府主导性，随着社会经济的进一步发展，休闲业逐渐成为政府主导型产业，休闲产业的发展需要政府的支持和规划。休闲产业在营销工作中应发挥积极的作用，加强与政府合作，发挥政府的影响力，调动有效资源、宣传城市形象，引导休闲需求、提升休闲品位、杜绝不健康休闲。现代经济社会，媒体日益发挥着重要的作用，休闲企业品牌的构建离不开媒体的支持，关注媒体对休闲信息的需求，公正均衡地关于可能会影响休闲趋向的信息，减少休闲供需的不平衡。基于可持续发展这一目标，休闲企业要积极协调产品的开发者、经营者和休闲者之间的关系，将自己看做一个社区公民，在建立良好的社区关系的基础上丰富人类生活，提升人生品味。 4结论 我国休闲业的迅猛发展将休闲业营销规划管理提上了日程，IMC的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。本文针对休闲业营销中存在的诸多问题，结合休闲产业自身的特性，摈弃现有的产品导向或销售导向的营销理念，从系统的视角出发，以对休闲市场的深层次调研为基础，探讨休闲产业应用整合营销传播(LIMC)理论的基本思路。休闲产业IMC可以分为三个层次：产品的合理定位；口径一致的企业形象塑造；社会营销的开展。休闲产业实施IMC是一个系统的动态过程，企业在优化资源的同时，要密切注意与政府等利害关系者的合作，获取它们的支持。 整合营销传播论文:网络整合营销传播推行方案研究论文 [摘要]：整合营销传播是协调企业内外部资源和多元化传播渠道向消费者传递一致信息的营销策略。营销策略的立足点是将整合营销传播策略应用于互联网企业的营销活动中,并根据互联网的特性制定出适宜的营销传播战略。 [关键词]：整合营销传播;网络营销;实施战略 整合营销传播(IMC)这一观点是在20世纪80年代中期由美国营销大师唐·舒尔茨提出和发展的。IMC的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC从广告心理学入手,强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。这种接触点小至产品的包装色彩大至公司的新闻会,每一次与消费者的接触都会影响到消费者对公司的认知程度,如果所有的接触点都能传播相同的正向的信息,就能最大化公司的传播影响力。同时消费者心理学又假定:在消费者的头脑中对一切事物都会形成一定的概念,假使能够令传播的品牌概念与消费者已有的概念产生一定的关联,必然可以加深消费者对该种概念的印象,并达到建立品牌网络和形成品牌联想的目的。 麦斯威尔是一个运用整合营销传播策略的成功者,麦斯威尔咖啡自1982年在台湾市场发售以来,一直以“分享”的广告策略塑造品牌,1986年到1988年,麦斯威尔通过随身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并运用广告、公共关系、促销活动等手段,由形象代言人孙越发起“爱、分享、行动”的街头义卖活动,同年麦斯威尔随身包咖啡销量同上年相比增长50%。麦斯威尔通过不同的传播媒体传达“分享”这一核心概念,运用的就是典型的整合营销传播策略。 但仍应指出的是,虽然整合营销传播近年来已成为广告界的时髦词汇,可是整合营销传播所倡导的宣传策略并非那么深不可测,整合营销传播也并非就是一种万能的营销策略,即便是完全推翻了传统的营销理论所倡导的4P’s营销组合思想,提出了更为合理的4C’s理论,便并不是说整合营销传播放之四海而皆准,一定就能成功,在具体实施过程中仍然会受到许多因素的制约,比如受到企业文化、传播历史、传播阶段的影响,因此也不能盲目随大流赶时髦,不分青红皂白就上马立项开始实施整合营销传播策略。从另一个方面来讲,整合营销传播不仅仅只是如许多人所说的“传达同一个声音,树立鲜明的形象”这样简单,在实施过程中还要结合管理科学、消费者行为学、统计学等其他学科进行分析和决策,所以整合营销传播的具体执行过程是一门科学而绝非仅仅只是一个概念。 由于网络经济与传统经济存在着巨大的区别,在传统市场上运用自如的成熟的整合营销传播策略在面对一个全新领域的时候,还要依据新环境的特点做出适当的调整。不可否认的是在互联网上实施整合营销传播有其不可避免的劣势,但也有其优势所在,假如能够扬长避短,开拓思路,那么必然可以充分发挥整合营销传播的作用,提升企业的营销能力。 一、在互联网上实施整合营销传播策略所存在的劣势和优势 (一)存在的主要劣势 1.网络企业传播的信息容易被其他互联网信息所淹没。2.应用大众媒体进行强势促销的可能性比较小,在促销过程中主动权掌握在消费者的手中。3.由于浏览和点击的方便性,原有客户的转移成本低,网站容易流失客户群体。 (二)网络企业运用IMC所具备的主要优势 1.易获取客户行为资料。登陆的客户数目以及客户在每一个网页停留的时间、客户的浏览习惯都能够通过程序轻松地记录下来,同时还可以在数据仓库中记录下客户曾经购买的商品、购买的次数、客户的偏好和客户的资料,从而为有效分析客户的心理和行为特征提供充足的数据资源。2.传播渠道多样,如可在相关的网站、软件、报刊、电视和海报上刊登广告,还可以通过精心设计的市场活动推广公司的品牌。3.易采用电子邮件等形式实施一对一营销,还能利用虚拟社区和论坛的方式增加客户参与机会,发挥关系营销的作用,建立忠实的客户群体。4.网络广告具有互动性强、传播范围广、成本低、效率高、受众数量易统计的优点,为互联网企业提供了非常好的营销传播工具。5.上网群体的收入高,年纪轻,喜欢尝试和体验新事物,对于某种新近传播的概念往往能产生较浓的兴趣。6.所经营的信息产品所具有的独特性质使整合营销传播运用起来得心应手。由于信息产品属于“经验产品”,而且复制成本和分销成本非常低,网络企业可以通过提供免费产品的方式吸引消费者进行初次的体验,不仅成本低,而且收效快,这非常有利于整合营销传播战略的成功实施。整合营销传播不是为了传播而传播,就算是口号喊得再响,没有得到客户的购买和认可,那也是毫无价值可言的。 由以上分析我们可以看到,虽然在互联网上运用整合营销传播带存在着一些劣势,但是其所具有的优势远大于劣势,因此无须提心IMC在网络上运用起来会失效或者其本身就是一种赔本赚吆喝的生意。 二、整合营销传播(IMC)整合模式 所谓“整合”就是“统一”和“协调”,这种“统一”和“协调”贯穿于传播过程的前后,涵盖了公司的内外部资源。主要包括了以下几个方面: 一是对消费者目标群体的整合,指的是细分消费者市场,分析消费者的心理特征,预测消费者的未来行为,对现有客户和潜在客户进行品牌和产品说服。二是对网络公司内部和外部功能领域的整合,指的是协调各部门在传播过程中保持步调和行为的一致。另外,外部利益相关者在公司的营销活动中起到非常重要的作用,往往会极大地影响到传播的效果,所以在整合过程中同样不能忽视外部利益相关者的存在。三是对网络公司形象的整合,指的是在营销目标确定的情况下,依据网络公司提供的服务希望达到目标,对公司进行适当的定位,树立鲜明的形象,并根据顾客所反馈的意见重新确立公司的形象。四是传播渠道的整合,指的是寻找合适的传播工具,并充分发挥各种宣传媒体的优势,相互配合,协同作战。五是最为关键的一环:营销核心的整合。其涵义指的是确定营销的核心思想和核心方法,包括市场推广的口号、产品的整体特征等的统一,其整合核心必须明确、清晰和一致,并且容易为消费者所接受。 三、运用整合营销传播（IMC）的主要步骤 要成功实施整合营销传播,必须遵循科学的决策步骤,下面将进一步分析运用IMC的主要战略步骤： 第一步,确定目标客户群体,分析客户心理特点以及行为特征。需要特别提出的是,在20世纪90年代末期,网站的主要目标是吸引上网群体的注意力,当时的网络经济被称之为眼球经济,一个网站注册的会员数量的多少成为网站营销的主要任务,这往往会导致忽视不同的客户可能具有不同的价值的结果。因此,营销的第一步就是要评估消费群体的未来价值,确定目标客户群体,充分挖掘客户群体的价值,达到盈利的目标。如推广email信箱,可能按照收入和需求区分为企业用户、一般用户和学生用户,对应地,为他们提供企业邮箱、收费邮箱和免费邮箱;再如向企业公司提供收费的数据资料,向学生教师提供免费的数据资料,不同的客户群体所得到的服务应该是不同的,从低端到形成阶梯性的变化。接着是要进行客户心理的分析,这同样是成功实施整合营销传播策略的关键环节,客户对网络企业所提供服务的已有认识会直接影响到广告宣传的效果。如对Google的认识是“优秀的搜索网”,Google的传播策略就不能过多的偏离这个概念,而去宣传“真实的虚拟社区”,当然假如Google有意向这方面发展的话,完全可以结合客户对它的原有认识,制定合适的宣传主题。此外,需要强调的是在分析客户心理特点和行为特征的过程中,绝不能忽视客户数据仓库的存在,客户数据仓库以及数据挖掘技术是准确制定营销策略的科学依托。 第二步,确定整合思路,明确整合方法。特别需要注意的是同一个阶段整合的核心只能为一个,过多的整合核心不但会使整合营销传播的战略不明晰,而且还会降低整体的营销效果,更会使下属部门和渠道商感到无所适从。整合方向的不明只能使营销传播活动一败涂地。特别是处于信息爆炸的网络时代,同时传递过多的信息,未必能带来预期的好处,相反还会减弱只传递单一信息的效果。网络公司受其影响最为突出,要做到消费者对其传播信息印象深刻,确定单一的整合核心是一个明智的选择。 第三步,选择传播渠道,限定传播范围。传播渠道要依据公司的营销目标和公司的特点进行选择,做到针对性强,宣传力度大。如欲开发青少年市场的公司可以在网络游戏上旗帜广告,因为网络游戏聚集了相当多的青少年玩家;又比如销售编程软件的公司可以在计算机论坛、程序员网站和计算机杂志上广告。这样做的好处是:传播受众比较集中,传播的范围比较小,传播的效果也比较显著。最忌讳的是选择过多的传播媒体,拉大传播的战线,比如推广网络游戏的公司不单在门户网站上购买旗帜广告,还在电视上、故事报刊上刊登广告,虽然可以让更多的人了解该公司所开发的游戏软件,但是所传递的信息对于大部分人来说都是缺乏价值的,所进行的传播工作也很难收到预期的效果。 主要的目标是使更多的潜在消费者了解该公司的性质、产品的特征等等。网络企业在制定传播策略的时候也应该遵循相同的准则,依据行业的发展状况和公司的营销目标制定切合实际的传播策略。 第五步,获取客户的反馈意见,保持与客户的紧密联系,在此基础上建立客户数据仓库。做好接触管理的工作,通过email或者免费电话回答客户提出的问题,进一步完善客户资料库。同时,切忌等上半个月或者更长的时间才回复客户的email,这样做的代价是使到手的商机轻易地流失掉。 第六步,评价是否达到预期的效果。不能以财务指标上的变化来衡量传播策略是否成功,因为财务指标定量分析了公司的财经营状况,却难以定性地分析传播的效果。这导致评价的结果易受到主观因素的影响,因此要委任具有远大眼光的经理负责评价的工作。评价要从传播的周期和公司的未来发展目标入手,尽量做到具有前瞻性和全局性。超级秘书网 当一次整合营销传播策略成功实施之后,很可能会很快就进入下一轮整合营销传播策略的制定,应当指出的是以前所传播的信息已经在消费者心中扎根并形成了一定的概念,完全抛弃过去的传播历史而随意制定不相关的传播策略是不可取的,甚至会影响到公司的业绩和未来的发展状况。 四、应用整合营销传播还需考虑的若干问题 第一,切忌在不分析市场状况和消费者行为特征的情况下;在缺乏以往传播历史和传播伙伴支持的情况下,盲目运用整合营销传播策略。 第二,对整合营销传播断章取义,仅从字面上的意思去理解整合营销传播的含义,往往会出现下面的错误:经常变换口号,传播策略不具连续性,结果是效果大打折扣。 第三,未考虑互联网的特殊性和公司的经营状况就照搬整合营销传播策略。 第四,仅仅抛出一个口号,缺乏规范化的执行过程和科学化的分析过程,最后仅得到华而不实的结果。 整合营销传播论文:整合营销传播中的企业改革论文 [摘要]：本文以整合营销传播范式下的西方广告公司组织机构变革问题为切入点,探讨了西方国家广告业变革的内外背景和其对组织机构变革的重大影响力,同时介绍了西方广告公司发展整合组织机构的五种模式和主要途径,以期对我国广告公司组织模式的变革和发展有所启发。 [关键词]：西方广告公司;整合营销传播;组织机构变革 营销管理领域的新论“整合营销传播”(integratedmarketingcommunications,以下简称IMC)发端于20世纪90年代初。随着市场的不断发展,受信息技术的巨大推动,21世纪的营销逐渐向互动的方向演进,市场控制权转移到了消费者手中。为顺应这种演变趋势,IMC已成为近年营销传播的主流,因此,学术界对IMC进行了大量的探讨。目前,国外IMC的应用已经从理论认识层面进入实践操作阶段。 国外学者的相关研究表明,广告公司的经理们认为,广告公司比其他营销传播商更会采用多种营销传播工具。据Duncan和Everett(1993)的调查,有一半以上的被访广告公司承担了一种以上的营销传播职能。为了更好地整合各种不同的营销传播工具,西方许多传统广告公司都已经对自身的组织结构进行了不同层次的改革,开拓出不同形式的整合型组织,并形成了若干变革模式。本文对此加以归纳和分析,以期为我国广告公司组织变革的实践提供参考和借鉴。 一、组织变革的动因 一个世纪以来,大众媒体和广告公司在营销传播领域一直占据着主导地位。但最近随着市场的不断发展变化,西方传统广告公司层级式组织结构已不再适应经济发展的需要,而同期与组织管理相关的理论发展则为广告公司组织机构变革提供了坚强的理论后盾。目前,西方广告公司已经进入IMC范式时代。未来的广告机构将不再是单纯的广告机构,而是一个营销机构(Steinberg,1997)。 1.组织机构变革的外因。从外因方面看,营销发展的趋势要求传播服务商和组织作出相应的变革。20世纪后期,信息技术的大量应用使得市场结构发生了根本性的变化,市场控制权由制造商转到了零售商,最终转到了消费者手中;消费渠道的大规模整合结束了一个世纪以来由大众媒体和广告商控制营销传播的时代,新媒体技术又加速了媒体使用的多样化,客户的营销手段和投入也由传统的广告导向转向行为导向。例如,促销和直销等手段被大量采用。为了适应新的营销潮流,20世纪90年代末营销传统领域出现了整合的趋势,美国的一些广告主和广告公司积极探索和实践IMC。他们发现,实施IMC的最大困难就是如何创造一种组织构架,使不同专业背景的专家能成功地进行合作。 各种管理新思想为变革创造了良好的氛围,如企业流程再造(BPR)、全面质量管理(TQM)等。有些公司将TQM的理论应用于生产、存货控制、销售和预决算过程。其实,TQM的一个基本原则要求“工作的统一”,它的一个基本步骤就是要打破组织内部各部门之间的壁垒;BPR理论则要求创造整合的系统和流程以减少重复的步骤。虽然TQM和BPR的专家并没有涉及营销和整合营销传播领域,但是他们都认为,有效完成跨职能项目的唯一方法,就是进行各部门之间的合作。这就需要对组织进行改革。 2.组织机构变革的内因。从内因方面看,广告公司原有的组织结构在新的营销环境下暴露出一系列的弊端。要成功地实施IMC,首先要设法排除组织障碍。西方广告公司为此作过不少的组织变革探索,诸如缩小机构规模,外包和分拆等。其中虚拟组织和网状组织一度十分流行,类似的组织结构具有灵活性,更适合营销的发展,尤其是网状组织中的每一个独立公司,在与其他专业公司进行合作、实现跨职能整合的同时也发展了其综合的业务能力。但是,它们也存在种种缺陷,如虚拟组织并没有为系统的大项目设置解决冲突和沟通活动的流程;不同的机构很难传达品牌的“形象”、“感觉”、“基调”、“主旨”、“个性”、“定位”、“风格”或者“精髓”等抽象的内容;不同的专业商实施促销、直销和公共关系活动,虽然针对性和专业性强,但是他们难以向消费者解释品牌方面的细微差异;还有,要让所有的合作者都结成战略伙伴关系也十分困难。 Schultz、Tannenbaum和Lauterborn(1993)曾提出过整合所面临的三个最大的组织结构障碍:一是大多数公司把营销决策作为低层次的职能;二是广告公司普遍采用垂直的组织结构;三是公司中存在独立的专业职能部门。而Prensky、McCarty和Lucas(1996)的分析指出,实施组织整合的障碍分别为:佣金报酬制度、组织文化以及权力结构。总之,IMC的发展对组织结构的变革提出了迫切的要求。据美国、新西兰和南非等国家进行的“广告公司IMC实践”专项调查显示,IMC对广告公司组织结构会产生影响。 二、五种整合组织结构模式 1996年,AndersGronstedt和EstherThorso经过调查分析,归纳出五种基本的广告公司整合组织机构模式。这五种模式具有一定的连续性,即表现为各科专家从独立的专业机构之间的宽松合作,到完全整合在一个机构中工作的过程。被访的每个广告公司,其组织模式从整体上看可能会接近某一类型,但并不一定就是某个模式,它们可能同时又融合了其他的模式,也可能会针对不同的客户使用不同的模式。 1.联合模式。联合(consortium)模式,通常适合员工不足40人,没有能力聘请各种营销专家的小公司。在采用联合模式的公司中,主公司一般执行媒体广告的工作,帮助客户制订总体战略,并决定采用哪些营销手段,而公共关系、直销和促销等活动则外包给其他公司。整合工作由主公司的客户团队承担,即协调各个专业机构,以确认信息、形象和时间安排等是否得到有效的整合。 这种模式的优势在于:(1)灵活性。可以帮助客户在合适的领域找到合适的专家;(2)节约成本。主公司无需花费雇用各方面的营销专家。当然,这种模式也存在很多缺陷:(1)专业机构之间缺乏横向联系。项目的计划和执行是自上而下进行的,从客户到主公司,再从主公司到外包专业机构;(2)每个公司都追求自己的利益,因此媒体之间潜在的协同能力并不能得到有效的发挥。(3)合作公司之间很难传递有关品牌的无形信息。(4)只适合单个整合项目。这种整合模式不适用于客户长期的、不断发展的整合传播战略。 2.一机构为中心的联合模式。一机构为中心的联合(consortiumwithonedominantagency)模式和上述联合模式实际上大致相同,主公司依靠许多外部供应商提供营销服务,如数据库管理、促销等;主公司的客户团队要承担整合任务。这种模式与联合模式的主要区别在于主公司除了有能力开展传统的广告活动外,同时也能兼顾使用其他的传统营销工具,如公共关系,也就是说公司本身也可提供多种营销服务。此模式的一个缺陷是客户往往对主公司的专业水平持怀疑态度。 3.拥有自主单位的公司。拥有自主单位的公司(corporationwithautonomousunits)模式被许多大中型公司所采用。构建这种模式最典型的方式是通过收购一些独立的、在某个营销传播领域具有专业水平的公司来实现。但事实上,许多采用这种模式的公司其自主单位是由公司内部单位直接成长起来的。在这种模式中,客户经理全权处理整合工作,并承担整合责任。 这种模式的优势在于:(1)众多同一领域的专家一起工作,有利于共同发挥专业能力;(2)同一家公司来自不同自主单位的专家,为同一家公司工作,他们能进行更好的合作。但这种模式也存在缺陷:(1)专家间的关系难以协调。由于多个专家一起工作,如何平衡和融合不同专家的意见,采纳哪个专家的意见等都需要考虑。(2)各自主单位各谋其利。表面上,各方面的专家为同一家公司工作,其实他们所在的部门是相对独立的,作为独立自主的单位来运作,有时甚至拥有不同的名称,在不同的地点工作,因此各领域的专家可能倾向于为自己单位谋利。 4.矩阵模式。矩阵模式有时也称为“项目组织”,它融合了职能部门和跨职能部门团队的特点。在此模式中,整合营销传播的计划和执行工作是由不同跨职能部门的客户团队承担的,整合工作的领导者是协同作业的组织者,采用矩阵结构,引导不同领域的专家协同开展工作。 这种团队中有不同知识背景的人员、专家以及丰富的信息资源。在这样的氛围里,各种想法都可以得到整合。由此可以看出这种架构的优势:(1)层级结构加水平结构,有助于遏制部门主义倾向;(2)垂直结构和层级结构并行,使组织同时拥有职能部门专业知识的深度,以及水平结构之间各营销手段整合的宽度;(3)专家既归属于某个职能部门,又跨越职能部门和各自的专业进行合作;(4)各领域专家一起工作,能更好地进行部门间的沟通,且容易产生更多的创意,而创意的所有权归大家所有,克服了专家纷争的陋习;(5)团队的协同工作能产生更合适的媒体组合。但明显的缺陷是延误时间。要从不同领域的专家那里征求多数认可的观点,需要不断的磨合,产生创意也需要时间。 5.整合模式。整合模式通常由小公司采用,尤其是员工为15～20人的小公司,员工们必须懂得运用所有的营销工具。后来,大公司为了迎合整合营销传播的发展,也开始模仿小公司组建整合模式。与小公司相比,大公司的优势在于能聘请到世界级的专家。 把握“以客户为中心”的营销趋势是这种模式的最大优势,具体表现在:(1)组织范式的改变。新模式减少了原有各种不同营销专业部门之间以自身利益为出发点的冲突,员工能充当沟通者的角色,目的是让客户从营销活动中受益。(2)深入理解客户品牌的核心内涵,在参与客户策划各种营销方式的过程中能良好地解释品牌的内容。(3)员工服务宗旨的转变。采用这种模式的广告公司能对各种营销手段进行融合,根据客户的需求为其提供服务,即公司员工能真正为特定的客户服务,而不只是为某个职能部门工作。(4)更合适的媒体组合建议。员工不再与任何特殊的职能部门发生关系,所以他们能从客户出发,采用“零基”(zeronbased)媒体选择方法。但在实施过程中,该模式也遇到了一些问题:(1)对于员工的要求较高。员工们要更好地参与整合,对各种营销手段都要了解,要成为“战略通才”。(2)不同营销手段的高度整合可能使公司难以在各个专业领域都保持世界级的专业水平。 值得指出的是,以上五种组织模式是一个不断发展的过程。在前三种组织模式中,各专业职能部门之间还存在竞争,虽然客户总监在决策时会与所有的专家协商,但是最终还由职能部门自己作出决定。到了矩阵式组织模式,对于如何选择合适的媒体组合,以及如何整合媒体工具,则是由客户团队商讨达成一致意见,这个过程消除了各职能部门之间原有的激烈竞争。第五种模式是广告公司向整合发展的一种理想模式,但并不是完善的模式,也不是发展的终极目标。许多大型整合机构,为了应对在营销策划领域中需要提供专业服务的挑战,在组织内建立一个由各路专家组成的咨询和培训团队。 三、组织变革的途径 传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议,但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC的广告公司,就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起,以使各项工作做得更好。 众多研究表明,广告公司在帮助客户进行营销策划时,虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性,但是他们在与其他营销机构合作的同时,从根本上还是不愿发展跨职能计划。不仅广告公司如此,其他营销传播机构也存在类似的与IMC理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要方法,它们是对一些跨国广告公司成功实践的总结。 1.增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能,具体可以通过两种方式来实现。首先,擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等)可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具,就无需从外部寻找专业营销服务机构合作,可以交由一家商统一完成。FCBWorldwide公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能,势必造成资源和精力的分散,也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家,而小机构就无法做到,因此这种方式对后者不太适合。其次,要更快地增加其他营销传播职能,一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。目前,许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如,WPP集团在2002年和2003年大约进行了40次收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域,在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。 2.组织机构重组。毋庸置疑,组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程,它要求广告公司摆脱原有的组织架构,重组其组织,甚至要相应地进行企业理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC而进行的彻底变革。对于广告公司来说,想要整合营销组织,应首先考虑消除传统的层级制组织观念,以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说,除了配备专门负责品牌管理的营销经理外,还要将IMC的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上,并将这些专才合并在一个团队中,通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/McNabb公司就是进行组织机构重组的一个例子,它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组,从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突,向专注于IMC和关系营销的营销传播公司转变。超级秘书网 3.营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A广告公司从属于某个全球性的广告集团,如奥美(Ogilvy Mather)、智威汤逊(J.WalterThompson)同属于WPP传播集团;BBDO从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此,在争夺客户的市场竞争中,不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展,就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002年末,法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势,成立了“品牌小组”,为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO公司在管理吉列(Gillette)营销策略时也曾领导其姊妹公司PorterNovelli(负责公共关系)和RappCollinsWorldwide(负责直销)以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务,除了承担领导和战略计划制定的基本工作外,还要保持各种营销传播机构协调一致。 四、结束语 IMC的发展和营销战略重心的转移,对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势,而且非常清楚这个趋势,但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCannErickson前副总裁JohnFitzgerald)。看来,西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此,他们在实施IMC的过程中,已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商学习。在经济全球化和营销战略全球化的进程中,迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势,而把握整合组织机构的发展模式,结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。 整合营销传播论文:整合营销传播中广告战略手段研究论文 【内容摘要】大众传播正得到细分、网络传播则日显重要，这就标志着小众传播时代的到来，并正引发一场广告革命。在小众传播的背景下，市场营销界诞生了整合营销传播，但整合营销传播在冲击广告界的同时，却隐含着取消广告本体的趋向。立足于广告学本体，对应于整合营销传播，以“选择媒体”与“创设信息”为主要内容的广告战略，为迎合分化了的各类“小众”，进行广告媒体的精细化组合与广告信息的精细化组合，就成为业界的必然选择。 【关键词】小众传播；广告革命；整合营销传播；精细化组合 美国《广告时代》的副总裁JoeCappo曾经在一篇题为《公司：不变则亡》（Agencies:ChangeorDie）的文章中写道：“现在广告业发生了一场规模巨大的革命，这场革命发生在美国，但影响了许多其他广告和媒体较发达的国家。”①他的话对我国正伴随着市场经济发展而日渐红火的广告界来说，意味着还没有来得及欢呼即将步入中国的“麦迪逊大道”时代，便必须进行自我改造，进行符合时代潮流的广告战略新选择：这已是无可回避的。 一、小众传播，酝酿广告革命 “小众传播”首先体现在大众传播分化的本身。仅在我国，至1999年底，光是全国性和省级的种类报纸就已达2023种；而1999年以来就有60%的报纸进行了扩版。而电视台则已达345家，伴随着2000年海南卫视上星，全国31个省级电视台全部上星。如此便对原本占据绝对优势的中央电视台产生了巨大的冲击，其直接的体现，便是央视黄金段位广告招标金额不断缩水：1997年招标28亿、1998年26.8亿、1999年19.2亿、2000年21.6亿。尽管中央电视台也在不断地派生新的频道、进行着自身受众的细分，但依然改变不了受众被不断分化、牵走的趋势。这种大众传播分化的局面，直接带来的便是小众传播的崛起，有专家认为“确切地说应该是分众传播。” “小众传播”其次体现为网络传播空前的扩展。如果说小众传播时代的出现源于大众传播内部自身的分化，而网络传播则从外部更加速了这一分化与裂变。互动式网络传播的出现给传播学者们出了一个难题，因为它兼具大众传播、个体传播、群体传播、组织传播的特性，所以专家们只得从媒体诞生的位次上将其排在报纸、广播、电视之后称之为“第四媒体”。其实从网络传播的受众角度看，它针对特定目标受众所进行的传播，乃是一种小众传播，它的个体传播特性，又通过新闻讨论组、BBS、E-mail的“另送”等方式而具有“聚众”的性质，而它所进行的群体传播与组织传播。本身就是小众传播；因此网络传播完全可以超越技术确定的层面而在社会学与传播学的视野中定性为“小众传播”。 大众传播自身的分化与网络传播迅速的扩展，其结果便是共同打造出一个“小众传播时代”。对于这样一个时代，我国年轻的学者黄旦博士归纳了这么一些特点：“第一，内容更加专门化；第二，接受者更为自由、主动，富有选择余地；第三，传播者必须更加关心和了解接受者的各种需要；第四，利用‘电子报纸’、‘电视报纸’等新型媒介进行传播的传、收双方，都必须具备较高的文化知识水平。”②根据这样的一个小众传播时代的特征，相应地进行广告革命，就必将成为我国广告界的一股新潮流。也就是说，广告公民所服务的广告主本来就对大众传播时代“有一半的广告费被浪费”存在不满，如今既然针对目标受众而诞生的小众传播已经出现，那么再确定与大众传播相统一的大规模、粗放性的广告战略显然就不再适宜。 二、整合营销传播，呼唤广告战略对应 由于广告战略的根本使命是促进销售，因此如何选择与小众传播时代相适应的广告战略，就应该在营销学的视野中进行审视。 关于“市场营销”，现代营销学之父科特勒第一次提出了以“交换”为核心概念的定义，即：“个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。”而“交换是指通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为。”③无疑，交换必须在双方平等、乐意的基础上进行，这就需要进行传播、沟通。当营销的社会环境进入“小众传播时代”，敏感的营销界立即予以反应，于是旨在“与消费者更好地沟通”的“整合营销传播”（IntegratedMarketingCommunication,简称IMC）便应运而生。④ 1993年，美国西北大学D·E·舒尔茨教授等人出版了重要的著作——《整合营销传播》。该书强调由生产导向转入消费者导向后，4P已经转向4C，过去的“消费者请注意”现已被“请注意消费者”所取代。因此，从消费者出发，IMC就应该成为营销的新趋势。在书中，他介绍了美国广告公司协会（AmericanAssociationofAdvertisingAgencies,4As）的一个工作组为IMC所下的定义，即： 这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段——如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。⑤ 其概念所揭示，以及IMC的主要内容有二： 一是强调从消费者需求出发，从沟通意义上展开营销活动；二是强调把广告、公关、CI、促销、直销、包装、新媒体等一切传播均归属于广告活动，使企业能将有关的信息统一口径地传播，即“用同一声音去说”（Speakwithonevoice）。 显然，小众传播的关注目标受众与IMC的关注目标消费者、小众传播须借助能将信息准确送达受众的媒介与IMC须采取对消费者有效传播的渠道，形成了惊人的同构。这无疑是时展的趋势使然。 IMC追求的是在实现与消费者沟通中的信息传播被有效接受，和不同传播手段整合使用中信息传播的最佳化，以及与消费者建立长期的、双向的、和谐的关系。这其实也正是企业广告战略所追求的目标。因此，美国著名的广告与营销专家乔治·E·贝尔齐等人便写道：“厂商既然接纳了整合营销传播的观念，就要求广告商综合运用各种促销工具，来取代以往主要依赖的媒体广告，一些公司还开始越过传统广告商，启用其他类型的促销专业人员策划和实施促销计划。”⑥相应地，不少广告公司纷纷将自己的主导业务从纯粹广告的大众传播转向提供IMC服务。如美国《广告时代》将FallonMcElligott选为1995年度广告公司时，其标题就写道“整合营销方法可以使店铺的排名靠前，保持创新优势”。将FallonMcElligott改造为整合营销公司的是公司的营销经理Markgoldstein，他被公认为整合营销传播方面领先的专家，他帮助公司将业务扩展到了公共关系、直销、零售促销和交互式媒体等领域，帮助公司获得《广告周刊》最热门新业务广告公司称号，并使著名的企业如联合航空、宝马、假日酒店集团、美国网络等成为公司新客户的名单。 整合营销传播的盛行，使得广告公司易帜成为了营销服务公司，这对广告公司的生存或许是幸事，可是对广告学来说，是一种内涵的丰富还是一种本体的丧失?这就需要对“广告”进行再认识—— 我国台湾的著名广告学学者樊志育在考察了诸多广告定义之后，将“广告”定义为：“广告者，系讯息中所明示的广告主，将商品、劳务或特定观念，为了使其对广告主采取有利的行为，所做的非个人的有费的传播。”⑦他之所述是甚有道理的，因为广告并非全部是旨在促销的商业广告，各类推广“特定观念”的广告同样存在，而广告主也未必一定是商业企业。据美国有关组织统计，美国政府是全美排名第40位的广告主，而诸多社会福利机构、社会团体作为广告主所刊播的公益广告，同样也不是为了促进销售。显然，整合营销传播不能包容广告，广告也不必因整合营销传播的兴盛而自我取消。而且，就是在研究IMC的营销学家视野中，广告的独立性也是很清晰的：“广告是指特定资助人支付，用于组织、产品、服务或观念的非人员沟通形式。”⑧这就很清楚了，广告即使在IMC之中，它仅圈定了“非人员沟通”为自己的本业。坚持这一点，广告学也就不必担心在汹涌澎湃的IMC流潮中，丧失自己的本体。 但是，整合营销传播中“从消费者需求出发”与“多种传播渠道整合”的要点，却启发着广告界进行相应的革命。那么，广告革命的突破口何在呢? 三、精细化组合，广告战略的必然选择 广告作为一种经营活动，其战略思想是其立身的关键。对广告主来说，广告战略是营销战备的核心部分，又是管理经营战略的组成部分；对广告公司来说，广告战略则是向广告主提供广告服务的核心内容，广告制作则只是广告战略思想的物化。虽然广告战略可包容的范围较宽，但关键的内容只有两个，即：广告创意与广告媒体。对此，菲利普·科特勒说得尤为明白：“广告战略包括两个主要因素：创设广告信息和选择广告媒体。”⑨那么，我们就应该从这两个关键因素来探讨小众传播时代的广告革命，以及如何与整合营销传播对应。 美国的广告学者杰克·Z·西瑟斯等人认为：“在整合营销传播形势下，媒介计划人员更加紧密地工作在一起。整合传播策略要求对不同的沟通渠道运用不同的创意。”⑩如此，我们则先来探讨小众传播时代的“沟通渠道运用”或“广告媒体选择”。其实，IMC的应运而生，也正是由于传播背景发生变化使之然。如，乔治·E·贝尔齐等人就对IMC诞生的背景概括出了如下特征： 1.营销的投入由媒体转向其他形式的促销； 2.媒体市场的细分化降低了对大众媒体的重视，而集中于小众媒体； 3.市场力量由厂商向零售商转移，尤以连锁店为举足轻重； 4.独立于大众媒体之外的数据基础营销迅速发展； 5.媒体购买产生直购与低价化的变化。 受上述因素的制约，广告大众媒体细分成小众媒体，便自然地呼应了小众传播时代。其网络上的新闻组、BBS、E-mail，以及其他形形色色的POP、DM、车体、户外、产品包装捆绑（如“可口可乐”与“方正”、“乐百氏”与“新浪”）等小众传播媒体，越来越成为广告的宠儿。而最能代表大众传播的媒体——电视，在以多频道迎合小众接受胃口的形势下，其新颖的广告形式也正在不断诞生；美国传播学家托马斯·鲍德温等人就曾对若干电视广告新形式作了如下介绍： 信息提供（informationoffer）——虽然是电视插播广告，却可鼓励收视者利用家中的终端机键入要求，以获得更多的信息，犹如将信息“邀请”进入家中； 直接回应电视（directresponsetelevision）——广告与节目同长，产品可通过电话订购或直接通过遥控器按键购买； 信息广告（infomercial）——广告具有交互性设计，观众可自由进入，且可配合个人需求； 节目长度广告（program-lengthommercials）——广告与娱乐节目以及直销手法糅为一体； 咨询积费广告（perinquiryadvertising）——媒体邮售的不再是广告时段，而是按用户进行咨询的次数与时间，向广告主计次收取费用；……⑿ 大众媒体的分化，并诞生如此多样的广告新形式，再加上诸多传播的、现代的小众传播媒体，使得广告战略中的媒体选择只有走上精细化组合的道路。诚如杰克·Z·西瑟斯等人所言：“媒体必须经过精心挑选才能到达产品的最佳目标受众群。媒介企划者们对传统的媒介不满是因为它们是大众传播媒介，而且在文化变迁的年代，这种大众传播媒介正在被细分。因此，与过去相比，我们必须更加精确地定义市场。”⒀在这么短短的一段话中，数度提到“精心”、“细分”、“精确”，无疑是清晰地表达了对媒介选择精细化组合的重视程度。 广告媒体选择的精细化组合，使得符合不同细分的小众传播媒体特征的广告信息创设，也必须在精细化基础上得到组合。这正验证了著名传播学家麦克鲁汉的名言：“媒介即讯息。”由于广告信息创设本身的丰繁复杂，那么精细化组合的要求则更增加了其复杂性；但我们依然可以从广告市场上的三组差异与统一来看广告信息精细化组合的必然性： 其一为全球化与本土化的差异与统一。在世界市场一体化的今天，全球化营销已是大势所趋，而全球化营销势必要求全球化的广告信息，以使好的创意得到全球推广，且降低广告制作成本。但是，全球各地消费者的需求多种多样，因此广告信息的本土化也同样是必须的。如此，就需要广告信息的精细化组合来在“差异”中“统一”二者的矛盾。如吉列公司的“超感”（sensor）系列产品，全球化的广告活动主题是“一生至爱，男士珍品”；而在法国，广告主题则略作改动，译为“完美风范，男士经典”。类似的差异中统一，被广告界称之为“全球化思考，地区化行动”。超级秘书网 其二为企业形象与产品个性的差异与统一。在新技术带动新产品层出不穷地涌现、并使任何一种产品只能各领风骚仅数月的背景下，相对稳定的企业形象就成了消费者对产品信任的心理寄托；因此企业形象便成为广告信息的重要内容。而企业为了适应细分了的种类消费者需要，不同系列、不同类别、不同个性的产品必然不断得到开发、上市，如此产品广告信息的创设，就得进行细分定位，就得迎合消费者的个性需求。二者的统一，这就需要广告信息创设上的精细化组合。如宝洁公司的形象广告信息突出的永远是“P G”这一企业符号，而其产品广告，如“飘柔”、“海飞丝”、“玉兰油”、“护舒宝”、“碧浪”、“佳洁士”等，其广告信息就在精细化中尽显差异了。 其三为大众传播与小众传播的差异与统一。如果说大众传播媒介中的广告信息，多是概括的、简明的，如“海尔”的“理念”“真诚到永远”、海尔的“小神童”洗衣机的节水、“小统帅”电冰箱的保鲜；那么小众传播媒介的广告信息，则却可以做到具体与详细，如“海尔”自办的网站、海尔专卖厅内“海尔”形象录像带的滚动播放以及“海尔星级服务”人员的宣传册派送。这种广告媒体与广告信息的精细化组合，业内人士多称之为“空中轰炸，地面点射”。 如上三种广告市场上常见的差异与统一，实际上便决定了广告信息创设的精细化组合。如此，不仅对应了广告媒体选择上的精细化组合，而且也对应了整合营销传播中的“多种渠道、一个声音”。无疑，广告战略的精细化组合，恰是小众传播时代所决定的必然选择。 整合营销传播论文:整合营销传播在实践中的价值研究论文 [摘要]：整合营销理论是契合时代要求，在特定的市场环境下提出的。它对信息服务有着十分积极的作用，不但能使信息服务建立先进的服务理念、增强其目的性和主动性，还有利于信息服务的品牌建设，并且充分地体现了人性化的特点。 [关键词]：整合营销；信息服务；应用价值 整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念。这种理念强调将广告、直接回应、促销和公关活动等各种战略营销技能整合在同一营销计划中，并且通过其组织保持传播信息清晰、持续和传播效果的最大化。整合营销传播理论是契合时代要求的，也是在特定的市场环境中提出的。整合营销传播模式的重点在于“由外而内”的思路：通过对消费者心理的研究，设定出以改变、修正、强化消费者行为为主导的传播目标，然后依循此目标综合运用各种形式的传播手段来完成它，并依据消费者的反馈不断修正，循环反复。在信息服务中引入整合营销传播理念，无论对信息有偿服务还是对信息无偿服务都有着积极的作用。 一、建立了先进的服务理念，保持信息服务的持续发展 在信息社会时代，社会生活的方方面面，无论是政治关系、外交往来、科学研究、金融投资、企业发展，乃至个人的生活学习，无一不需要信息咨询。在信息社会，信息咨询影响着整个社会进步，信息服务也就越来越处于一个重要的地位。随着我国改革的不断深化，政府行为更多的从计划控制转向宏观指导。企业和其他组织机构决策自主权加大，其决策的风险也随之增大，因而社会各界需要更多的高质量、权威性的信息服务。而现代的信息服务不能只停留在用户的现实需求，而应将现实需求与潜在需求统一在一起，从产品的多元化的角度看，信息服务市场发展的关键在于提高信息产品质量，改进和延伸信息服务功能，不单单满足用户的需求和欲望，更重要的是增进用户的利益。而增进用户的利益一般有两个方面的内容。一方面信息服务机构必须认真分析用户的信息需求，帮助用户识别哪些需求是合理的，哪些需求是不合理的，甚至是不合法的。另一方面是增进信息产品或服务的效用，使用户以较少的代价获得更多的利益，也就是要求服务机构以较低的成本提供质量更高的产品或服务。单一、无序、零散的信息虽然也有使用价值，但很难被有效地使用，只有通过加工处理，整合方方面面的信息，才能产生更大的使用价值。因而，陈旧的服务观念已经远远不能适应信息市场的需要，只有改变传统的思维方式，解放思想，更新观念，与时俱进，树立新的服务理念，才能适应时代的需要。在信息服务中引入整合营销传播理论正是适应这一需要，建立一个先进的服务理念，也为信息服务机构探索新的服务形式做了尝试，使信息服务能够出现一个新的局面，保持信息行业的持续发展，发挥信息行业在我国经济发展中不可替代的作用。 二、使信息服务更具主动性和目的性 在社会信息化的今天，信息机构正处在一个信息业竞争空前激烈的时代，各种咨询机构和网络供应商的出现，将对传统的信息机构构成极大的威胁，作为传统的占有信息提供主导地位的信息机构正面临着越来越多竞争对手的挑战。面对信息经营的竞争，所提供信息服务的质量、充分满足用户需求恰恰将决定信息机构的命运。与之相适应的是信息的整合越来越重要，有效的整合将使信息机构在信息服务中处于一个有利的地位。因为作为信息用户他们总是力图以最小的努力，去获取最大的利益，为此表现出舍近求远，避繁就简，弃疏择熟的省力行为，一般地说，首先选择的是最方便的信息源，无论用户是否认为是最全面的最有权威的，或者在某种意义上说是最好的，可得性和易用性是影响用户选择的重要因素，随着信息源的不断增多和繁杂，这种趋向就更为明显。为此，我们就必须认真研究和探讨用户的需求行为，然后提供协同一致的服务，对这种行为的特征和规律把握的越准确，服务针对性越强，越能得到信息用户的认可。整合营销传播理论就是始终以消费者为轴心安排规划它的一切活动，对消费者的心理网络、购买行为等方面的研究是十分深刻的。理想的整合是把资源透明地无缝地连接在一起，让用户十分方便地使用这些资源而感觉不到他的每一步操作所调用的可能是不同的资源。信息的整合是一个寻求整体化的过程，目的是对分散的现有的信息或多种软件产品和技术以及相应的组织机构进行组织协调，形成一个协调的整体信息系统，提供全面的信息支持。信息的整合更能使信息服务机构全面地、科学地掌握信息资源，然后根据信息用户的需求提供信息服务，这样，使信息服务机构的服务更具有目的性和主动性。 三、更加体现了“以人为本”的人性化原则 最近，国外的一些学者就信息管理的定位问题，提出了以人为中心的思想。他们认为，技术只是一种获得信息的工具，不管其如何有价值，都只是工具，新技术不管如何先进如果没有人的介入，也不会改变人的行为。而通过最先进的技术，最有效地利用信息，由此改变人的行为，乃是一切信息活动的根本目的。因而信息服务业实施“以人为本”的服务新理念，是信息活动产出效益的重要途径。 “以人为本”的理念主要体现在两个方面。一方面是体现在信息服务的从业人员身上。人本管理的最大特点就是它不重物轻人，把物当做中心。而是在深刻认识人在社会经济活动中的作用的基础上，突出人的主导地位，实现以人为中心的管理。以开发员工的潜能，提高员工素质为最主要的管理任务，以重视员工的合理需要为管理宗旨，以凝聚力激励员工创造新机制为管理的基本手段。人本管理要求既注重人的物质需求，又注重人的精神需求，承认人们丰富的人性，各种需要的合理性，并千方百计创造条件予以满足。从而调动员工的主动性、积极性和创造性。信息的整合过程是一个充分发挥人的主观能动性的智慧活动，它充分体现了人的个人价值。另一方面是体现在信息的用户身上，对信息用户的人文关怀主要体现在真正的用户中心理念。从现实的情况看，用户的需求和用户的利益并非总是一致的。满足了用户的要求，并不一定维护了用户的利益。作为信息服务机构不仅要了解用户的需求，而且还要设想用户的需求，挖掘用户的潜在需求，找到尚未被用户认识到的需求，使用户感到满意和惊喜，同时还要尽可能地超越用户的期望。信息的整合使信息服务机构延伸了自己的信息服务的服务层次，更好地满足了用户的潜在信息需求，在服务上充分地体现了人性化的特点。超级秘书网 四、有利于信息服务机构进行品牌建设 服务是一种品牌。如果一个信息服务机构能够通过自己的某种特性，或是某一信息产品，或是某一特色服务，在同一行业中形成差别优势，那么这种优势就是品牌。品牌实际上也是企业向社会传播的一种信息，承担着社会沟通的任务，是企业形象的组成部分。通过品牌体现着产品的个性、经营理念和产品特征。有了品牌才会有顾客的忠诚度，才会有购买主动性。当然，品牌光有知名度是不够的，还需要有美誉度。品牌是有价值的，并体现在整个市场营销中，品牌资产一般由品牌知名度、品牌认知度、品牌联想、品牌忠诚度构成，缺一不可。 整合营销传播理论在信息服务中的具体应用，使信息服务机构以特定的产品和服务去满足市场中特定用户的信息需求，并将现实需求和潜在需求统一在一起，提高产品质量，改进和延伸信息服务功能，开展特色服务，提供给用户一些完全出乎意料的产品属性或服务，从而达到主动创造市场的目的。保证用户通过充分的信息渠道来购买或定制自己满意的产品或服务，同时以最小的代价获得产品和服务。使用户的价值最大化，让用户以最小的成本从信息服务中获得最大的收益，以普及服务和社会满意作为最高层次的目标，从而将满足用户的信息需求扩大至社会和全体公众的层面。再加上这种新的服务机制充分体现了人性化的特点，使用户满意、高兴，就会促使他们把再次使用该信息服务系统视作一件快乐的事情来做。这样一来，信息服务机构就会逐渐形成自己的品牌优势。 整合营销传播论文:整合营销传播在行业中的应用研究论文 [论文关键词]：整合营销传播休闲休闲产业 [论文摘要]：由于休闲产业极易受其消费者无形的不可量化的因素的影响，当前休闲产业中所使用4PS和4CS等传统营销理论已难以适应休闲业急速发展的需求。本文借用整合营销传播理论的理念，从休闲产品合理定位、口径一致的品牌形象塑造，休闲产业社会营销等方面研究了休闲业整合营销传播策略的实施。 1引言 进入21世纪后，随着整个社会知识经济时代的来临，社会将以史无前例的速度变化发展。据美国《时代》杂志(1999年12期)载文预言：2015年，发达国家将进入“休闲时代”，发展中国家将紧随其后。而据世界贸易组织预测，到2020年年底，我国将成为世界第一休闲大国。我国休闲市场已成为世界最具潜力的休闲市场，提供与休闲相关产品的企业也急剧发展起来。与此同时，休闲业的高速发展使我国休闲业中的营销问题也相继显露出来，如休闲企业营销战略长期规划的缺失，休闲企业形象策划与传播的过于雷同，品牌维护意识过差等。由于休闲业本身的特殊性，当今所使用的如4Ps和4Cs等传统营销理论已难以解决这些问题。寻找更加适合当今休闲市场环境、更好解决上述营销问题的理论和方法，已为理论和实业界所关注。本文试图通过导入“休闲整合营销传播”(LeisureIntegratedMarketingCommunications，LIMC)理念，对我国休闲企业营销现状进行分析，将二者有机结合，以寻求适合我国休闲业市场营销的方法和措施。 2IMC理论与我国休闲企业的营销现状回顾 2.1IMC理论的含义 整合营销传播(以下简称IMc)理论自20世纪90年代由美国西北大学舒尔兹等人提出：“IMC是把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，运用所有手段进行有力的传播的过程。”Duncan(1993)针对整合营销传播内容的特性，提出了整合营销传播四层次模式：形象统一(UnifiedImage)、信息一致(ConsistentVoice)、良好倾听者(GoodListener)、世界公民(World-classCitizen)，企业应舍弃过去“由内而外”(In-Outside)的单向线性说服模式，改成“由外而内”(Outside-In)的规划思考模式，从消费者的观点来进行营销传播规划，了解消费者和潜在消费者的核心需求、媒体使用形态、信息接触时机等，与消费者进行双向沟通，建立长期互惠关系。Petrison Wang(1996)认为IMC由执行的整合(ExecutableIntegration)和计划的整合(PlanningIntegration)两个观念所组成，从战略的视角进行协调，以扩大营销的效率和效果。 整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。整合营销是对传统营销的一次革命，正如整合营销理论倡导者——美国的D.E.舒尔兹教授所说：过去的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。 2.2我国休闲产业的营销现状 自19世纪末期vablen(1899)的经典著作《有闲阶级论》发表以来，有关休闲(leisure)理论的研究受到了众多学者的关注。20世纪50年代以来，休闲活动开始在欧美国家全面快速发展。到了80年代，开始在我国出现并很快形成了以满足人们休闲消费需求为目的的行业集群——休闲产业。所谓休闲产业“就是为满足人们休闲的需要而组织起来的产业”。“休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求(物质的与精神的)密切相关的产业领域，特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统，已成为国家经济发展的重要的支柱产业。”经济学家对休闲产业做出了一定的界定，但对其内涵并没有形成统一的认识。通过大量对休闲产业的界定，我们可以看出其基本特征：第一，休闲是人的社会性的表现，是人类对自身生命价值存在的享受。第二，休闲产业的核心产品是服务。第三，休闲产品需求者的需求复杂多变，它会受到需求者的文化修养、审美情趣、心情状况、所处环境等多方面的影响。 人们对休闲产业的认识和研究很难满足休闲产业在我国的快速发展。很多休闲企业在产品设计和生产方式上大多只注重形式，很少关注消费者休闲背后的社会和心理因素。在休闲市场营销方面更是存在大量的问题： (1)营销观念相对落后。在我们国家，休闲营销往往被简单理解为促销(Promotion)或推销(Sales)，主要从产品的角度出发，考虑的是尽可能增加休闲产品的销售，缺乏从市场需求角度对区域休闲经营和整体功能进行体系性的规划和科学的市场调研，更多的是进行价格战，进而导致价格欺骗和产品欺骗，使得假冒伪劣产品和服务包括不文明休闲产品充斥休闲市场，损害消费者的权益，甚至危害人的生命，使人们不敢放心消费。在产品的信息传递过程中，仅仅是按照自己的意愿印制一些宣传册散发，这样不仅浪费了人力和财力，而且还经常遭到被散发对象的抱怨，适得其反。休闲业营销观念和手段相对落后，制约着我国休闲产业的发展。 (2)营销层次比较肤浅。“休闲是人类生命的一种状态，是一种‘成为人’(Becoming)的过程，是一个人完成个人与社会发展任务的主要存在空间，休闲不仅是寻找快乐，也是在寻找生命的意义。”休闲并非一种纯粹感官、感觉层面的享受，它同时也是人类一直以来深刻理性追求的有意识或无意识的外在表现。休闲的这些特性要求经营者提供产品的时候，不仅要满足休闲者生理上的需求，更重要的是要满足其心理上的需求。这就要求休闲企业树立由外而内的营销观念，以顾客的需求作为产品开发的起点。我国休闲企业营销停留在产品形式比较优势上，形成了“形式产品比较优势陷阱”。休闲企业很少通过对社会环境、经济状况、人们的文化层次、审美情趣、心理状况等方面的分析来设计产品；休闲产品和服务缺乏鲜明的个性和明显的差异性，进而影响了休闲企业的产品形象，增加休闲者的抱怨。 (3)休闲企业缺少战略规划和品牌意识。我国大部分休闲企业追求短期的销售目标，缺少中、长期休闲营销规划。休闲企业管理者不了解休闲产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间关系。休闲市场营销计划控制、市场营销成本利润控制、市场营销信誉控制和战略控制能力较差。这种状况导致了休闲企业缺乏相应的品牌经营意识，打顾客“揩油”战，在顾客身上能捞一把就是一把。在推销自身的形象特色时，缺少对休闲市场的调研、细分和产品的价格定位，休闲形象、宣传、口号雷同。休闲企业主要以广告、宣传和公共关系等为主要传播工具，传播的信息缺乏系统性和必要的反馈，休闲产品提供者与需求者之间缺乏必要的沟通，营销错位，收效甚微。 3整合营销传播策略在休闲产业中的实施 休闲企业实施整合营销传播是一个动态过程，要在感知顾客需求的基础上，通过设计有针对性的IMC策略，综合运用各种传播媒体，传播口径一致的信息，回应、影响顾客的需求及其行为。在此基础上，休闲企业还要积极履行其社会责任，获得社会利害关系者的支持。因此，休闲企业IMC战略的实施可以分为三个层次：感知顾客需求基础上的产品定位；传播口径一致的信息；履行社会公民的责任与利害关系者达到双赢的局面。 3.1休闲产品的合理定位 休闲企业要以消费者的需求为中心，以满足休闲产品市场竞争的需要，实现休闲产品的价值。要特别重视休闲市场的调查、细分、定位和预测。掌握休闲市场发展变化的趋势，避免休闲产品盲目开发造成的失误。因此，休闲产品的定位与开发应该根据本地的经济、技术和区位等条件，以市场需求为导向，在深入调查、研究影响休闲需求的各种因素的基础上，进行市场细分和定位，开发出极有市场价值的休闲产品。休闲产品主要由休闲设施与休闲服务两大内容组成，它是以休闲设施为载体将休闲服务传递到休闲者那里的。休闲产品的开发应根据产品的定位，将环境设施与人文资源相结合，将人文关怀和优质的休闲服务融入核心产品，提炼和塑造休闲产品的核心价值，突出核心产品的美学价值、文化品位的作用，提升休闲者对产品真实而美的感受。休闲产品的设计与开发是一项复杂的系统工程，应优化各休闲要素的资源配置，进行综合系统地规划与协调，以获得最佳的经济效益。在产品的开发过程中应注意产品的科技含量和文化品位，避免产品的单一和雷同。在合理的产品定位、充分市场调研的基础上，以顾客需求为导向设计营销策略。 3.2口径一致的信息传播和品牌形象塑造 (1)口径一致的信息传播。由于休闲的特性，休闲活动很容易受到人们的文化素养、审美情趣、心理状态等这些无形的不可量化的因素的影响。于是，休闲企业只有与顾客建立长期的联系才能及时回应其需求，获得相应的竞争优势。传统的营销沟通方式基于由内而外的观念，企业无法迅速、及时获得顾客的信息。DonE.Schukz(2000)提出了与顾客沟通的5R新框架：回应(Responsiveness)，营销传播管理者如何能迅速、有效地回应顾客或消费者的需求；相关性(Relevance)，相关性必须解决营销传播计划与它要与之营销传播管理者有多大的相关性的问题；感受(Receptivity)是指传播中要提供利害关系者想要得到的信息，而不是传播者想要传播的信息；识别(Recognition)，对来自“应对机构”的信息进行清晰、鲜明的定位，以区别于其他机构所提供的信息；关系(Relationships)，要建立企业与顾客长期良好的关系。休闲企业应以5R新框架为依据，与顾客进行双向的沟通，及时回应顾客的需求。 (2)口径一致的品牌形象。休闲产品是一种体验型的产品，本质上是休闲者在消费过程中休闲体验的综合感受。休闲品牌形象的营销与传播应抓住休闲者的感知品味和既有的休闲产品的特色进行强化。根据不同类型的细分市场，进行调查设计，客观分析和评估出休闲企业在各类休闲者心目中的自觉形象，在此基础上把握消费群的品牌形象标准，进而把休闲企业形象依据休闲者的标准提升为品牌形象，明确产品在休闲者心目中的知名度、美誉度、信赖标准，对休闲产品进行品牌定位，修订主题、口号、广告语、服务特点等，努力塑造良好的口碑形象，消除不良形象影响。超级秘书网 3.3开展休闲产业社会营销 IMC理论的第三个层次是世界公民(World-classcitizen)，明确了休闲企业作为社会公民所应履行的社会义务，其社会营销可以通过与利害关系者的沟通，构建休闲产业社会营销网络。本文所指的休闲社会利害关系者主要是指政府等行政主管部门、休闲管理部门、社会环境保护部门、媒体等间接利害关系者。关注这些利害关系者的需求，与之建立长期的关系对休闲产业的生存与发展有重要的意义。休闲业本身具有很强的政府主导性，随着社会经济的进一步发展，休闲业逐渐成为政府主导型产业，休闲产业的发展需要政府的支持和规划。休闲产业在营销工作中应发挥积极的作用，加强与政府合作，发挥政府的影响力，调动有效资源、宣传城市形象，引导休闲需求、提升休闲品位、杜绝不健康休闲。现代经济社会，媒体日益发挥着重要的作用，休闲企业品牌的构建离不开媒体的支持，关注媒体对休闲信息的需求，公正均衡地关于可能会影响休闲趋向的信息，减少休闲供需的不平衡。基于可持续发展这一目标，休闲企业要积极协调产品的开发者、经营者和休闲者之间的关系，将自己看做一个社区公民，在建立良好的社区关系的基础上丰富人类生活，提升人生品味。 4结论 我国休闲业的迅猛发展将休闲业营销规划管理提上了日程，IMC的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。本文针对休闲业营销中存在的诸多问题，结合休闲产业自身的特性，摈弃现有的产品导向或销售导向的营销理念，从系统的视角出发，以对休闲市场的深层次调研为基础，探讨休闲产业应用整合营销传播(LIMC)理论的基本思路。休闲产业IMC可以分为三个层次：产品的合理定位；口径一致的企业形象塑造；社会营销的开展。休闲产业实施IMC是一个系统的动态过程，企业在优化资源的同时，要密切注意与政府等利害关系者的合作，获取它们的支持。 整合营销传播论文:整合营销传播金融服务应用研究 编者按：本论文主要从整合营销传播理论的核心理念；我国金融服务业客户关系管理现状；在我国金融服务业中引进整合营销传播理论的重要意义；金融服务业引进整合营销传播理论的具体措施等进行讲述，包括了金融服务水平低下、客服投诉事件时有发生、客户对金融产品缺乏认知、客户缺少品牌认知度和品牌忠诚度、强化风险控制等，具体资料请见： 摘要：中国金融服务业的对外开放使国内金融机构正遭遇前所未有的机遇和挑战，而整合营销传播理论作为营销传播领域的新理念，将其引入客户关系管理中，将能够促进我国金融服务业客户关系管理的多项改善，如提升客服意识、实现数据库的集合、更有效地推销金融产品等。整合营销传播理论的引进主要是在金融服务业现有数据库的基础上，增强信息传播的效果，加强顾客关系管理，以及金融服务品牌建设等。 关键词：金融服务业；客户关系管理；整合营销传播理论 金融服务业的客户规模是有限的，在这个有限的市场中，不可能单纯地依靠开发新客户来支持组织的持续性增长，为此，组织应在拓展客户的同时，维系原有客户关系，深度挖掘存量客户的价值，以此提高综合收益。但是，就目前国内金融服务业来说，与外资金融机构相比，中资金融机构人员整体素质普遍偏低，缺乏发展的内在动力和外在动力，客户服务水平落后。上海银监局分析发现，2007年信访主要集中在金融消费者与金融机构的服务纠纷，占比82.86％，按投诉内容看，以信用卡业务投诉最为突出，占总量的16.13％，其次为服务类投诉占15.89％，收费类投诉占13.89％，电子银行投诉占11.67％。由此可见，提升我国金融服务业客户关系势在必行。 一、整合营销传播理论的核心理念 整合营销传播理论，是营销传播领域的最新研究成果，目前还没有一个非常准确的定义，比较权威的是美国广告公司协会的定义：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段，如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系——并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”整合营销传播理论的目的是去影响特定视听众的行为，它认为现有或潜在的消费者与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来讯息传递的渠道。进一步来说，整合营销传播理论的运用与现有的和潜在的消费者相关，并能为其提供可接受的一切传播形式。总之，整合营销传播理论的过程是从现有的或潜在的消费者出发，反过来选择和界定劝说性传播计划所应采取的形式和方法。 基于整合营销传播的核心理念主要有以下几点：一是以4c理论取代4P理论，以4R改进4C。即：忘掉产品，研究消费者想要什么；忘掉价格，理解顾客的成本并满足他们的需求；忘掉地点，怎么方便怎么来买；忘掉促销，记住与消费者沟通。二是营销即传播，传播即营销，二者密不可分。该思想提倡营销应该以人为本，在营销传播过程中时刻注意与用户进行沟通，这种沟通不是单向的、从上至下的，而是双向的、平等互动的以及动态长期的。三是整合营销传播不仅是战略，也是战术。一项整合营销传播的成功依赖于创造性过程的两个性质迥异的部分，即战略“消费者想听什么”和战术“怎么告诉消费者想听的东西”——表现战略的创造性思想。四是营销传播是一个“整合”的过程。其既要建立面向消费者的传播理念，还要侧重营销传播中各个关系的整合，组合成一个声音、一个形象。 随着整合营销传播的深入，在4c基础上又提出了4R理论，即反应、关联、关系和回报。4R理论是在新的平台上概括了营销的新框架，它不但重视企业的内部和外部，而且更加注重内部和外部的联系。它的最大特点是以竞争为导向，主要表现在：一是整合内外资源，快速响应需求，建立多方关联，实现互动与双赢，同时也延伸和升华了便利性；二是体现并落实了关系营销的思想，通过关联、关系和反应，提出了企业如何主动创造需求，建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的营销方式；三是回报兼容了成本、价格和双赢方面的内容。 二、我国金融服务业客户关系管理现状 近年来，在我国金融体制改革过程中，外资金融机构已取得国民待遇，市场竞争日趋残酷，客户资源的争夺日益激烈，直接威胁到金融服务业的生存，我国金融企业也逐渐意识到金融客户关系管理的重要性，并尝试加强客户关系的管理，但具体运用中，却遇到了各种问题。具体表现在以下几个方面： 1、金融服务水平低下。无论是与国外先进银行还是与客户的需求相比，我国金融服务业产品功能和业务流程都存在较大的差距。在产品功能方面，尚不能较好地满足消费者快速增长的金融需求，特别是高端客户的需要；在业务流程方面，如何面向广大的客户提供便捷的服务已经成为一个社会关注的焦点问题。 2、客服投诉事件时有发生。近几年来，各大媒体上时常能见到顾客投诉证券公司、保险公司、银行等金融服务机构服务问题的新闻。尽管保监会、银监会、证监会等中国金融监管机构出台了一系列处理投诉事件的措施，但是投诉事件还是时常发生。如《第一财经日报》报道，2006年6月份到7月份期间上海保监局共收到信访来信55件，接听投诉电话68个，接待来访14批18人次，其中直接针对保险公司的135件次；银行业情况也相似，如许霆之ATM机事件，银行就受到了广大网民的全面质疑等。 3、客户对金融产品缺乏认知。在金融企业开发新产品或对既有产品进行营销推广时，由于金融企业和客户的信息不对等，他们会发现客户根本无法了解这些产品，主要原因是金融产品从设计到开发都需要运用到复杂的理论和模型，就是简单产品介绍也会涉及专业知识，这对客户的金融知识要求比较高，而我国金融知识还远没有普及，客户对金融产品广泛缺乏认知，直接影响到客户对产品的兴趣，也严重阻碍了我国金融业的创新积极性。 4、客户缺少品牌认知度和品牌忠诚度。国人目前选择金融服务，往往还是基于就近的原则，缺乏品牌偏好。由于我国的大型金融机构，基本是国有企业改制形成的，原有的计划经济体制痕迹依然存在，员工仍将自己作为国有员工看待，不思进取，服务态度差，工作效率低下。虽然近些年受到股份制金融机构及外资金融机构的冲击，服务上有所好转，但是顾客满意度还是很低，没有树立品牌效应，也就无法使顾客形成品牌认知和品牌忠诚。 三、在我国金融服务业中引进整合营销传播理论的重要意义 金融服务业客户关系管理引进整合营销传播理论对于现实中的金融服务业具有重要意义，主要是可以做到以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品营销的目的。具体来说，第一，在传统的营销理念下，各种类型的消费者接受的是相同的、大批量生产的产品和信息。数据库技术可以使企业能够将目标集中个人身上，实现准确定位，从而生产出个性化信息，提供个体化的精准营销传播计划。第二，降低营销成本，提高营销传播效率。企业可及时针对消费者这种需求，对市场进行细分，使产品更好地满足目标消费群的需要。第三，关系管理。基于数据库的价值信息，金融服务企业能够获取客户个人化信息，并实施精准化营销传播战略，执行顾客导向的互动沟通及粘性沟通，达到维护顾客关系的目的。第四，品牌建设。金融服务企业通过实行整合营销传播计划，整合内外部资源，定制化沟通信息，整合媒体计划，传播出一致的声音，最终达成与顾客的有效沟通，提升企业品牌形象，建立长期的顾客关系，维护客户资源，提升企业文化，形成企业的核心竞争力。 四、金融服务业引进整合营销传播理论的具体措施 1、强化风险控制。在金融业的运行过程中，应始终把金融风险的防范和化解工作放在第一位。在金融服务业客户关系管理过程中引进整合营销传播理论，首要任务就是风险控制。具体的做法是：第一，控制财务风险。整合营销传播理论对资金需求较大，而我国多数金融服务机构普遍资本金不足，过多的投资客户关系管理可能影响金融企业的流动性，进而影响其发展和生存。第二，建立严格内控机制，控制操作风险。第三，规避法律风险。在金融企业开发新的产品、运用新的营销传播战略来管理客户关系时，必须考虑法律、法规及金融政策的有关规定。 2、优化组织结构。为了更好地执行整合营销传播，必须优化组织结构，创建新型学习型组织，保证组织内、外部的良好沟通。唐·E舒尔茨在其《整合行销传播》一书中提到组织改革时，建议设立“一个传播独裁者，并重新构建组织，使组织从品牌导向转为市场导向”。整合营销传播提出了“由外而内”的思考和“由内而外”的执行的理念。“由外而内”的思考着眼于市场导向的顾客数据库，寻找到“消费者要什么”；“由内而外”的执行强调先是内部的资源的整合，接下来是相关关系者的整合，然后是营销传播策略的整合。企业要建设新型学习型组织，它必须是学习型和扁平化组织，以适应“由内而外的思考”；同时还必须是跨职能和创新性组织，以适应“由内而外”的执行。学习型组织有利于更好地发挥数据库营销传播的作用，扁平化有利于信息的及时有效沟通，跨职能性是执行的权力需要，创新性是企业的基本要求。总之，建设新型组织有利于企业进行数据库营销传播，整合内外部资源实行精准营销传播。 3、加强与专业咨询机构的合作。金融服务业在开展整合营销传播活动时，对环境的变化以及策略的选择方面，往往不如广告公司或营销传播咨询机构之类的专业机构。金融企业与这些专业机构分工合作，进行数据库数据挖掘和营销传播活动策划，建立互惠互利的伙伴关系，能够帮助企业整合优势资源，实现利益的最大化。 4、建立以客户为导向的数据库。建立数据库对受众群体进行客观全面的分析是整合营销传播的基础。传统的营销传播环境中，由于技术上的限制，收集分析受众的信息需要花费巨大的人力物力，成为企业严重的负担。信息技术的发展使传播者收集消费者信息、建立消费者数据库的工作变得简单和经济。首先，企业应建立一个顾客数据模型。数据模型的构建就是建立数据收集、整理、分析的一整套系统，比如CRM作为新一代的顾客资源管理系统，其基础是一个数据完备、功能完善的客户数据模型，主要包括销售自动化、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。其次，搜集、整理、完善数据库。这一步主要是完成“需要什么数据，如何收集数据，如何准确、全面地存储数据”，为下一步进行数据挖掘做好准备。再次，通过数据挖掘对顾客与潜在顾客的顾客价值进行评估。数据挖掘就是利用数据挖掘模型挖掘数据库价值信息，借以进行顾客识别、探明趋势、了解顾客等。 5、构建数学模型，精确分析趋势。为了实现全面的分析，要根据需要构建数学模型，提供分析结果。通常可以根据客户细分要求，建立基于客户基本特征和消费行为特征的客户分析模型，将不同客户划分成不同群组，从而实现客户分类管理和一对一营销。还可以根据客户价值不同，建立价值评估模型，设定客户价值评分体系，对所有客户价值评分，评估价值贡献，分辨出最佳客户，并实现客户价值等级监控以反映客户状态迁移。建立针对客户流失情况建立流失预测模型，即对所有客户流失概率的评分和预警，自动生成流失客户清单，并分析流失原因。 6、制定整合营销传播计划。一是进行顾客识别与评估。无论是传统的二八理论，还是长尾理论，在区分顾客及其价值时，都必须进行顾客识别和评估。数据挖掘是顾客识别和评估的很好方法。顾客数据挖掘就是筛选和整理存储在公司数据库中的信息的一个形象比喻。企业通过设定各种顾客价值指标进行顾客细分、识别关系，如大客户虽然购买的频率不如一般性的客户，但单次购买的量却是惊人，对于企业这些客户就很重要，同时大客户也喜欢被企业识别和奖励。通过对顾客的细分，企业就可以评估顾客价值，哪些是大客户，哪些是不赢利的客户等，进而整合优势资源针对价值顾客进行营销传播活动设计，并放弃一些无价值的顾客。二是信息定制化。一旦公司挖掘出来其价值顾客，并分析了相关价值数据信息，下一步就是设计个性化品牌信息、寻求顾客导向的诉求信息和顾客精确化定位信息，尤其是对点对点和某些为消费者提供商品和服务的公司而言。你不可以改变顾客对一个品牌的既有想法，但是你可以通过对产品或品牌的合理定位在消费者心目中找到相应的位置，并通过相关的沟通和营销活动维系这一关系。三是使用数据库去定制整合营销传播计划。在品牌关系管理的每个阶段，顾客数据库都可能被用到：顾客的获取、识别、保持、增加和再次获取(流失顾客的挽回)。由于在数据库的建立过程中已经收集了来自顾客私人信息和营销活动中的意见或要求，公司可以很快地获取一对一沟通的个人化信息，剩下的就是公司作出必要的响应——制定品牌沟通战略，设计品牌营销传播活动等。 整合营销传播论文:旅游整合营销传播途径分析 编者按：本论文主要从市场营销观念转变与整合营销传播理论核心思想；旅游市场需求变化与整合营销理论的应用；旅游目的地整合营销内容分析等进行讲述，包括了旅游产品空间位置的不可移动性与所有权的不可转移性、旅游目的地公共营销组织整合、旅游行业部门优化整合、旅游产品开发整合、旅游品牌形象整合、旅游营销区域一体化整合等，具体资料请见： 摘要：整合营销传播理论适应了现代营销环境和市场需求的变化，对指导市场营销实践具有重要意义。旅游业与旅游市场需求有自身的特点与发展规律，旅游整合营销体系不仅包括营销“传播”，而应包含更广泛的内容，至少包括旅游目的地公共营销组织整合、旅游行业部门优化整合、旅游产品开发整合、旅游品牌形象整合与旅游营销区域整合等。 关键词：市场营销；整合营销传播；旅游整合营销；内容 一、市场营销观念转变与整合营销传播理论核心思想 20世纪50年代杰罗姆·麦卡锡提出的营销组合(4Ps)理论奠定了市场营销理论发展的框架，此后，市场营销理论与实践的发展基本上是在不断传播、充实与完善这一思想体系。随着市场竞争的愈益激烈，科学技术尤其信息技术的迅速发展，消费者需求的多样化、个性化趋势日益突出，刺激了企业营销实践的不断创新，拓展了传统营销理论的内涵，并取得突破。由美国唐·E·舒尔兹教授于1993年提出的整合营销传播理论(IntegratedMarketingCommunication，简称IMC)，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。目前，对整合营销的概念还没有统一的认识，全美广告业协会的定义有较广泛的代表性：“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”IMC的核心思想主要体现在以下三个方面：(1)由4Ps转向4Cs。IMC认为传统营销的4Ps理论是以产品为导向的营销策略，在当前以消费者为中心的市场环境里，企业要暂时忘掉自己制造的产品，充分重视消费者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暂时忘掉定价策略，深入了解消费者为满足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暂时忘记产品的分销策略，系统地研究如何使消费者在购买、使用产品时更方便(Convenience)；暂时忘掉企业的促销策略，考虑如何与消费者进行多层次的双向沟通(Communication)。(2)从由内向外的营销模式转向由外向内的模式。传统的营销模式是企业根据自己制造的产品，确定一定的利润目标，寻找合适的销售渠道，向消费者进行促销说服，即采用“消费者请注意”的自内向外的模式。整合营销传播则相反，企业系统地研究消费者，分析他们的购买行为，与消费者进行双向沟通，以此为基础整合企业的信息传播渠道，达到销售产品的目的，即采用“请注意消费者”的由外向内的模式。(3)从一般的促销宣传转向控制消费者的心理变化过程。在传统营销中，企业希望通过大量的信息传递来影响消费者的购买行为，但在现代社会里，消费者的素质不断提高，对信息选择的自主意识增强，信息的冲击效应对消费者购买行为的影响减弱或者并不持久。IMC认为，消费者对产品的认识有一个心理变化过程，因此企业需要通过与消费者的双向沟通对消费者的心理变化过程进行管理。企业通过不同的传播通道，将有关信息传递给消费者，并设法求得消费者的反馈，建立消费者数据库，分析消费者的行为，对信息进行有针对性的加工和传播，达到控制消费者购买心理变化过程的目的。 二、旅游市场需求变化与整合营销理论的应用 随着社会经济的发展和旅游业自身的不断成熟，旅游市场由于不同类型需求的出现而经历了不同程度的“非大规模化”，因而被自然分割成了多样化的微观细分市场，尤其是进入20世纪80年代后期以来，以互联网为代表的信息技术飞速发展和以其为背景的旅游者消费意识的转化、成熟度的提高，更加剧了旅游需求的个性化和多样化趋势。这种变化迫使旅游目的地开始关注需求的差异性，通过提供多样化旅游产品来针对性地满足日趋复杂多变的旅游需求。而在这种营销战略变革的过程中却存在着一个问题，旅游目的地为了将众多的旅游产品推销给旅游者，在媒体传播过程中往往选取了过多的诉求点，因而不能使旅游产品在旅游者心中留下深刻的印象，进而产生品牌形象效应，创造更多的附加值。从这个角度上说，如何将这些旅游产品有效地整合起来，通过一致的媒介诉求点使其形成广为人知的旅游形象，从而形成巨大的吸引招徕力量就成为首当其冲的问题。传统的4Ps营销理论过多的强调由内而外的营销模式，只是一味地寻找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，这显然是与信息社会中旅游者个性化的需求是相矛盾的，当然也不能解决旅游地的品牌形象问题。IMC理论为解决这一矛盾和问题提供了很好的途径。 旅游产品空间位置的不可移动性与所有权的不可转移性，决定了旅游营销的特殊重要性。将IMC理论应用到旅游业中，则要求旅游目的地以旅游者需求为中心，重组目的地企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传递一致的产品信息，实现与旅游者的双向沟通，更有效地达到旅游地形象传播和产品营销的目的。其核心思想是对旅游者的客户关系管理，强调以“旅游者需求”为中心，要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一的口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意，形成集中的旅游形象冲击力，及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈，进而动态性调整促销策略。IMC理论在1997年前后开始传入我国，并在一些大型企业得到结合中国市场实际的应用，并逐渐渗透到旅游营销研究与实践中，但由于该理论本身发展的时间不长，应用于旅游营销实践的内容与方法等并不完善，需要进一步的、不断的探索。三、旅游目的地整合营销内容分析 旅游业与旅游市场需求有自身的特点与发展规律，旅游整合营销不仅包括营销“传播”，而且是多种营销传播工具的简单叠加或者是集合运用，应包含更广泛的内容。 (一)旅游目的地公共营销组织整合 旅游目的地公共营销的产品是具有公共性质的旅游目的地整体形象、重大旅游节事活动以及代表性旅游景区等，受益群体具有广泛性和边界模糊性。目前，我国旅游目的地公共营销活动主要由政府部门承担，营销主体单一，公共投入不足、营销效益低下等现象相当普遍。随着我国旅游业的迅速发展和旅游市场经济的不断成熟，旅游目的地公共营销组织必然出现由政府、企业、第三部门(如旅游行业协会)以及国际组织(或区域组织)等共同参与的多元化整合趋势。因此，必须辨析各主体的自身优势，重新确定政府在多主体系统中的地位以及职能变化，在发挥政府主导作用的同时，整合各营销主体的优势，协同开展旅游目的地公共营销活动。 (二)旅游行业部门优化整合 旅游业是具有高度关联性和综合性的产业，包括旅游餐饮住宿业、旅游交通业、旅行社业、旅游景区经营业、旅游娱乐业、旅游购物业等众多行业部门，它们围绕满足旅游市场需求从而获利的目标运行，存在着分工、合作的互补关系。在充分发挥市场调节机制的同时，旅游目的地政府应通过有效的政策与制度安排，调控、整合旅游各行业部门按比例协调发展，以提高旅游业整体经济效益。要整合区域生产要素与企业资源，培育大型旅游企业集团，构建大型旅游企业集团化、中型旅游企业连锁化、小型旅游企业专业化与网络化的企业发展模式，解决我国旅游企业小、散、弱、差等问题，积极推进旅游企业的合作与优化整合。 (三)旅游产品开发整合 随着社会经济的迅速发展，旅游者可自由支配收入、闲暇时间不断增加，旅游市场需求日趋多样化、个性化、层次化与复杂化。为了有效适应旅游市场需求发展变化的趋势，形成或保持旅游目的地旅游主题与特色，提高市场竞争力，应重新认识区域旅游资源的开发价值，明确区域旅游发展的资源优势与不足，科学甄别、筛选主打(拳头)旅游产品，加强旅游产品开发类型、功能定位与层次结构的整合，调控、整合地区间的旅游项目建设，避免低水平重复建设、资源浪费与恶性市场竞争。 (四)旅游品牌形象整合 以统一的旅游营销诉求点，培育统一的区域旅游品牌形象，构建由品牌塑造、包装、传播与管理构成的旅游品牌形象整合体系，取代单纯的旅游产品促销行为，获取最佳、高效的旅游营销传播影响力。旅游品牌塑造要以资源与市场分析为依据，通过旅游形象定位、旅游产品设计与开发来实现。旅游品牌包装的主要手段是设计、导入包括理念识别、行为识别、视觉识别等的旅游形象识别系统。旅游品牌形象传播的方法主要包括营销与消费过程控制和各类旅游营销方式、手段与媒体整合。旅游品牌管理的主要方式是构建目标市场游客关系数据库，实现与旅游者的反馈式沟通，调整、控制旅游整合营销传播过程。 (五)旅游营销区域一体化整合 随着国内外旅游业的迅速发展，地区间的旅游竞争日趋激烈。加强区域旅游合作、整合，适应经济全球化与区域经济一体化发展趋势，实现区域旅游一体化发展，已成为地方旅游业发展的新动力和提高市场竞争力的重要方式和途径。应以发展共谋、资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益共赢为目标，打破行政区经济格局，在一定区域空间范围内(如长江三角洲、珠江三角洲)，整合各类旅游经济要素，促进相关地区间旅游营销的分工与合作，追求资源整合、旅游市场“蛋糕”做大后的区域旅游板块整体利益最大化，促进区域内部旅游业有序、协调与可持续发展。 整合营销传播论文:旅游整合营销传播内容范畴分析 编者按：本论文主要从市场营销观念转变与整合营销传播理论核心思想、旅游市场需求变化与整合营销理论的应用、旅游目的地整合营销内容分析进行阐述。只要包括了由4Ps转向4Cs、从由内向外的营销模式转向由外向内的模式、从一般的促销宣传转向控制消费者的心理变化过程、旅游目的地公共营销组织整合、旅游行业部门优化整合、旅游产品开发整合、旅游品牌形象整合、旅游营销区域一体化整合等，具体资料请见： 摘要：整合营销传播理论适应了现代营销环境和市场需求的变化，对指导市场营销实践具有重要意义。旅游业与旅游市场需求有自身的特点与发展规律，旅游整合营销体系不仅包括营销“传播”，而应包含更广泛的内容，至少包括旅游目的地公共营销组织整合、旅游行业部门优化整合、旅游产品开发整合、旅游品牌形象整合与旅游营销区域整合等。 关键词：市场营销；整合营销传播；旅游整合营销；内容 一、市场营销观念转变与整合营销传播理论核心思想 20世纪50年代杰罗姆·麦卡锡提出的营销组合(4Ps)理论奠定了市场营销理论发展的框架，此后，市场营销理论与实践的发展基本上是在不断传播、充实与完善这一思想体系。随着市场竞争的愈益激烈，科学技术尤其信息技术的迅速发展，消费者需求的多样化、个性化趋势日益突出，刺激了企业营销实践的不断创新，拓展了传统营销理论的内涵，并取得突破。由美国唐·E·舒尔兹教授于1993年提出的整合营销传播理论(IntegratedMarketingCommunication，简称IMC)，被认为是市场营销理论在20世纪90年代的重大发展。目前，对整合营销的概念还没有统一的认识，全美广告业协会的定义有较广泛的代表性：“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念，这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用，并将不同的信息进行完美的整合，从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”IMC的核心思想主要体现在以下三个方面：(1)由4Ps转向4Cs。IMC认为传统营销的4Ps理论是以产品为导向的营销策略，在当前以消费者为中心的市场环境里，企业要暂时忘掉自己制造的产品，充分重视消费者的需要和欲望(Consumerwantsandneeds)；暂时忘掉定价策略，深入了解消费者为满足自身需求所愿意付出的成本(Cost)；暂时忘记产品的分销策略，系统地研究如何使消费者在购买、使用产品时更方便(Convenience)；暂时忘掉企业的促销策略，考虑如何与消费者进行多层次的双向沟通(Communication)。(2)从由内向外的营销模式转向由外向内的模式。传统的营销模式是企业根据自己制造的产品，确定一定的利润目标，寻找合适的销售渠道，向消费者进行促销说服，即采用“消费者请注意”的自内向外的模式。整合营销传播则相反，企业系统地研究消费者，分析他们的购买行为，与消费者进行双向沟通，以此为基础整合企业的信息传播渠道，达到销售产品的目的，即采用“请注意消费者”的由外向内的模式。(3)从一般的促销宣传转向控制消费者的心理变化过程。在传统营销中，企业希望通过大量的信息传递来影响消费者的购买行为，但在现代社会里，消费者的素质不断提高，对信息选择的自主意识增强，信息的冲击效应对消费者购买行为的影响减弱或者并不持久。IMC认为，消费者对产品的认识有一个心理变化过程，因此企业需要通过与消费者的双向沟通对消费者的心理变化过程进行管理。企业通过不同的传播通道，将有关信息传递给消费者，并设法求得消费者的反馈，建立消费者数据库，分析消费者的行为，对信息进行有针对性的加工和传播，达到控制消费者购买心理变化过程的目的。 二、旅游市场需求变化与整合营销理论的应用 随着社会经济的发展和旅游业自身的不断成熟，旅游市场由于不同类型需求的出现而经历了不同程度的“非大规模化”，因而被自然分割成了多样化的微观细分市场，尤其是进入20世纪80年代后期以来，以互联网为代表的信息技术飞速发展和以其为背景的旅游者消费意识的转化、成熟度的提高，更加剧了旅游需求的个性化和多样化趋势。这种变化迫使旅游目的地开始关注需求的差异性，通过提供多样化旅游产品来针对性地满足日趋复杂多变的旅游需求。而在这种营销战略变革的过程中却存在着一个问题，旅游目的地为了将众多的旅游产品推销给旅游者，在媒体传播过程中往往选取了过多的诉求点，因而不能使旅游产品在旅游者心中留下深刻的印象，进而产生品牌形象效应，创造更多的附加值。从这个角度上说，如何将这些旅游产品有效地整合起来，通过一致的媒介诉求点使其形成广为人知的旅游形象，从而形成巨大的吸引招徕力量就成为首当其冲的问题。传统的4Ps营销理论过多的强调由内而外的营销模式，只是一味地寻找自己需要的旅游者，而不去了解旅游者到底需要什么，这显然是与信息社会中旅游者个性化的需求是相矛盾的，当然也不能解决旅游地的品牌形象问题。IMC理论为解决这一矛盾和问题提供了很好的途径。 旅游产品空间位置的不可移动性与所有权的不可转移性，决定了旅游营销的特殊重要性。将IMC理论应用到旅游业中，则要求旅游目的地以旅游者需求为中心，重组目的地企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传递一致的产品信息，实现与旅游者的双向沟通，更有效地达到旅游地形象传播和产品营销的目的。其核心思想是对旅游者的客户关系管理，强调以“旅游者需求”为中心，要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一的口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意，形成集中的旅游形象冲击力，及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈，进而动态性调整促销策略。IMC理论在1997年前后开始传入我国，并在一些大型企业得到结合中国市场实际的应用，并逐渐渗透到旅游营销研究与实践中，但由于该理论本身发展的时间不长，应用于旅游营销实践的内容与方法等并不完善，需要进一步的、不断的探索。 三、旅游目的地整合营销内容分析 旅游业与旅游市场需求有自身的特点与发展规律，旅游整合营销不仅包括营销“传播”，而且是多种营销传播工具的简单叠加或者是集合运用，应包含更广泛的内容。 (一)旅游目的地公共营销组织整合 旅游目的地公共营销的产品是具有公共性质的旅游目的地整体形象、重大旅游节事活动以及代表性旅游景区等，受益群体具有广泛性和边界模糊性。目前，我国旅游目的地公共营销活动主要由政府部门承担，营销主体单一，公共投入不足、营销效益低下等现象相当普遍。随着我国旅游业的迅速发展和旅游市场经济的不断成熟，旅游目的地公共营销组织必然出现由政府、企业、第三部门(如旅游行业协会)以及国际组织(或区域组织)等共同参与的多元化整合趋势。因此，必须辨析各主体的自身优势，重新确定政府在多主体系统中的地位以及职能变化，在发挥政府主导作用的同时，整合各营销主体的优势，协同开展旅游目的地公共营销活动。写作秘书 (二)旅游行业部门优化整合 旅游业是具有高度关联性和综合性的产业，包括旅游餐饮住宿业、旅游交通业、旅行社业、旅游景区经营业、旅游娱乐业、旅游购物业等众多行业部门，它们围绕满足旅游市场需求从而获利的目标运行，存在着分工、合作的互补关系。在充分发挥市场调节机制的同时，旅游目的地政府应通过有效的政策与制度安排，调控、整合旅游各行业部门按比例协调发展，以提高旅游业整体经济效益。要整合区域生产要素与企业资源，培育大型旅游企业集团，构建大型旅游企业集团化、中型旅游企业连锁化、小型旅游企业专业化与网络化的企业发展模式，解决我国旅游企业小、散、弱、差等问题，积极推进旅游企业的合作与优化整合。 (三)旅游产品开发整合 随着社会经济的迅速发展，旅游者可自由支配收入、闲暇时间不断增加，旅游市场需求日趋多样化、个性化、层次化与复杂化。为了有效适应旅游市场需求发展变化的趋势，形成或保持旅游目的地旅游主题与特色，提高市场竞争力，应重新认识区域旅游资源的开发价值，明确区域旅游发展的资源优势与不足，科学甄别、筛选主打(拳头)旅游产品，加强旅游产品开发类型、功能定位与层次结构的整合，调控、整合地区间的旅游项目建设，避免低水平重复建设、资源浪费与恶性市场竞争。 (四)旅游品牌形象整合 以统一的旅游营销诉求点，培育统一的区域旅游品牌形象，构建由品牌塑造、包装、传播与管理构成的旅游品牌形象整合体系，取代单纯的旅游产品促销行为，获取最佳、高效的旅游营销传播影响力。旅游品牌塑造要以资源与市场分析为依据，通过旅游形象定位、旅游产品设计与开发来实现。旅游品牌包装的主要手段是设计、导入包括理念识别、行为识别、视觉识别等的旅游形象识别系统。旅游品牌形象传播的方法主要包括营销与消费过程控制和各类旅游营销方式、手段与媒体整合。旅游品牌管理的主要方式是构建目标市场游客关系数据库，实现与旅游者的反馈式沟通，调整、控制旅游整合营销传播过程。 (五)旅游营销区域一体化整合 随着国内外旅游业的迅速发展，地区间的旅游竞争日趋激烈。加强区域旅游合作、整合，适应经济全球化与区域经济一体化发展趋势，实现区域旅游一体化发展，已成为地方旅游业发展的新动力和提高市场竞争力的重要方式和途径。应以发展共谋、资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益共赢为目标，打破行政区经济格局，在一定区域空间范围内(如长江三角洲、珠江三角洲)，整合各类旅游经济要素，促进相关地区间旅游营销的分工与合作，追求资源整合、旅游市场“蛋糕”做大后的区域旅游板块整体利益最大化，促进区域内部旅游业有序、协调与可持续发展。 整合营销传播论文:试析整合营销传播应用 1引言 进入21世纪后，随着整个社会知识经济时代的来临，社会将以史无前例的速度变化发展。据美国《时代》杂志(1999年12期)载文预言：2015年，发达国家将进入“休闲时代”，发展中国家将紧随其后。而据世界贸易组织预测，到2020年年底，我国将成为世界第一休闲大国。论文百事通我国休闲市场已成为世界最具潜力的休闲市场，提供与休闲相关产品的企业也急剧发展起来。与此同时，休闲业的高速发展使我国休闲业中的营销问题也相继显露出来，如休闲企业营销战略长期规划的缺失，休闲企业形象策划与传播的过于雷同，品牌维护意识过差等。由于休闲业本身的特殊性，当今所使用的如4Ps和4Cs等传统营销理论已难以解决这些问题。寻找更加适合当今休闲市场环境、更好解决上述营销问题的理论和方法，已为理论和实业界所关注。本文试图通过导入“休闲整合营销传播”(LeisureIntegratedMarketingCommunications，LIMC)理念，对我国休闲企业营销现状进行分析，将二者有机结合，以寻求适合我国休闲业市场营销的方法和措施。 2IMC理论与我国休闲企业的营销现状回顾 2.1IMC理论的含义 整合营销传播(以下简称IMc)理论自20世纪90年代由美国西北大学舒尔兹等人提出：“IMC是把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，运用所有手段进行有力的传播的过程。”Duncan(1993)针对整合营销传播内容的特性，提出了整合营销传播四层次模式：形象统一(UnifiedImage)、信息一致(ConsistentVoice)、良好倾听者(GoodListener)、世界公民(World-classCitizen)，企业应舍弃过去“由内而外”(In-Outside)的单向线性说服模式，改成“由外而内”(Outside-In)的规划思考模式，从消费者的观点来进行营销传播规划，了解消费者和潜在消费者的核心需求、媒体使用形态、信息接触时机等，与消费者进行双向沟通，建立长期互惠关系。Petrison Wang(1996)认为IMC由执行的整合(ExecubrIntegration)和计划的整合(PlanningIntegration)两个观念所组成，从战略的视角进行协调，以扩大营销的效率和效果。 整个营销传播的中心思想是，通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。整合营销是对传统营销的一次革命，正如整合营销理论倡导者——美国的D.E.舒尔兹教授所说：过去的座右铭是“消费者请注意”，现在则应该是“请注意消费者”。 2.2我国休闲产业的营销现状 自19世纪末期vablen(1899)的经典著作《有闲阶级论》发表以来，有关休闲(leisure)理论的研究受到了众多学者的关注。20世纪50年代以来，休闲活动开始在欧美国家全面快速发展。到了80年代，开始在我国出现并很快形成了以满足人们休闲消费需求为目的的行业集群——休闲产业。所谓休闲产业“就是为满足人们休闲的需要而组织起来的产业”。“休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求(物质的与精神的)密切相关的产业领域，特别是以旅游业、娱乐业、服务业为龙头形成的经济形态和产业系统，已成为国家经济发展的重要的支柱产业。”经济学家对休闲产业做出了一定的界定，但对其内涵并没有形成统一的认识。通过大量对休闲产业的界定，我们可以看出其基本特征：第一，休闲是人的社会性的表现，是人类对自身生命价值存在的享受。第二，休闲产业的核心产品是服务。第三，休闲产品需求者的需求复杂多变，它会受到需求者的文化修养、审美情趣、心情状况、所处环境等多方面的影响。 人们对休闲产业的认识和研究很难满足休闲产业在我国的快速发展。很多休闲企业在产品设计和生产方式上大多只注重形式，很少关注消费者休闲背后的社会和心理因素。在休闲市场营销方面更是存在大量的问题： (1)营销观念相对落后。在我们国家，休闲营销往往被简单理解为促销(Promotion)或推销(Sales)，主要从产品的角度出发，考虑的是尽可能增加休闲产品的销售，缺乏从市场需求角度对区域休闲经营和整体功能进行体系性的规划和科学的市场调研，更多的是进行价格战，进而导致价格欺骗和产品欺骗，使得假冒伪劣产品和服务包括不文明休闲产品充斥休闲市场，损害消费者的权益，甚至危害人的生命，使人们不敢放心消费。在产品的信息传递过程中，仅仅是按照自己的意愿印制一些宣传册散发，这样不仅浪费了人力和财力，而且还经常遭到被散发对象的抱怨，适得其反。休闲业营销观念和手段相对落后，制约着我国休闲产业的发展。 (2)营销层次比较肤浅。“休闲是人类生命的一种状态，是一种‘成为人’(Becoming)的过程，是一个人完成个人与社会发展任务的主要存在空间，休闲不仅是寻找快乐，也是在寻找生命的意义。”休闲并非一种纯粹感官、感觉层面的享受，它同时也是人类一直以来深刻理性追求的有意识或无意识的外在表现。休闲的这些特性要求经营者提供产品的时候，不仅要满足休闲者生理上的需求，更重要的是要满足其心理上的需求。这就要求休闲企业树立由外而内的营销观念，以顾客的需求作为产品开发的起点。我国休闲企业营销停留在产品形式比较优势上，形成了“形式产品比较优势陷阱”。休闲企业很少通过对社会环境、经济状况、人们的文化层次、审美情趣、心理状况等方面的分析来设计产品；休闲产品和服务缺乏鲜明的个性和明显的差异性，进而影响了休闲企业的产品形象，增加休闲者的抱怨。 (3)休闲企业缺少战略规划和品牌意识。我国大部分休闲企业追求短期的销售目标，缺少中、长期休闲营销规划。休闲企业管理者不了解休闲产品策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略之间关系。休闲市场营销计划控制、市场营销成本利润控制、市场营销信誉控制和战略控制能力较差。这种状况导致了休闲企业缺乏相应的品牌经营意识，打顾客“揩油”战，在顾客身上能捞一把就是一把。在推销自身的形象特色时，缺少对休闲市场的调研、细分和产品的价格定位，休闲形象、宣传、口号雷同。休闲企业主要以广告、宣传和公共关系等为主要传播工具，传播的信息缺乏系统性和必要的反馈，休闲产品提供者与需求者之间缺乏必要的沟通，营销错位，收效甚微。3整合营销传播策略在休闲产业中的实施 3休闲企业实施整合营销传播是一 个动态过程，要在感知顾客需求的基础上，通过设计有针对性的IMC策略，综合运用各种传播媒体，传播口径一致的信息，回应、影响顾客的需求及其行为。在此基础上，休闲企业还要积极履行其社会责任，获得社会利害关系者的支持。因此，休闲企业IMC战略的实施可以分为三个层次：感知顾客需求基础上的产品定位；传播口径一致的信息；履行社会公民的责任与利害关系者达到双赢的局面。 3.1休闲产品的合理定位 休闲企业要以消费者的需求为中心，以满足休闲产品市场竞争的需要，实现休闲产品的价值。要特别重视休闲市场的调查、细分、定位和预测。掌握休闲市场发展变化的趋势，避免休闲产品盲目开发造成的失误。因此，休闲产品的定位与开发应该根据本地的经济、技术和区位等条件，以市场需求为导向，在深入调查、研究影响休闲需求的各种因素的基础上，进行市场细分和定位，开发出极有市场价值的休闲产品。休闲产品主要由休闲设施与休闲服务两大内容组成，它是以休闲设施为载体将休闲服务传递到休闲者那里的。休闲产品的开发应根据产品的定位，将环境设施与人文资源相结合，将人文关怀和优质的休闲服务融入核心产品，提炼和塑造休闲产品的核心价值，突出核心产品的美学价值、文化品位的作用，提升休闲者对产品真实而美的感受。休闲产品的设计与开发是一项复杂的系统工程，应优化各休闲要素的资源配置，进行综合系统地规划与协调，以获得最佳的经济效益。在产品的开发过程中应注意产品的科技含量和文化品位，避免产品的单一和雷同。在合理的产品定位、充分市场调研的基础上，以顾客需求为导向设计营销策略。 3.2口径一致的信息传播和品牌形象塑造 (1)口径一致的信息传播。由于休闲的特性，休闲活动很容易受到人们的文化素养、审美情趣、心理状态等这些无形的不可量化的因素的影响。于是，休闲企业只有与顾客建立长期的联系才能及时回应其需求，获得相应的竞争优势。传统的营销沟通方式基于由内而外的观念，企业无法迅速、及时获得顾客的信息。DonE.Schukz(2000)提出了与顾客沟通的5R新框架：回应(Responsiveness)，营销传播管理者如何能迅速、有效地回应顾客或消费者的需求；相关性(Relevance)，相关性必须解决营销传播计划与它要与之营销传播管理者有多大的相关性的问题；感受(Receptivity)是指传播中要提供利害关系者想要得到的信息，而不是传播者想要传播的信息；识别(Recognition)，对来自“应对机构”的信息进行清晰、鲜明的定位，以区别于其他机构所提供的信息；关系(Relationships)，要建立企业与顾客长期良好的关系。休闲企业应以5R新框架为依据，与顾客进行双向的沟通，及时回应顾客的需求。 (2)口径一致的品牌形象。休闲产品是一种体验型的产品，本质上是休闲者在消费过程中休闲体验的综合感受。休闲品牌形象的营销与传播应抓住休闲者的感知品味和既有的休闲产品的特色进行强化。根据不同类型的细分市场，进行调查设计，客观分析和评估出休闲企业在各类休闲者心目中的自觉形象，在此基础上把握消费群的品牌形象标准，进而把休闲企业形象依据休闲者的标准提升为品牌形象，明确产品在休闲者心目中的知名度、美誉度、信赖标准，对休闲产品进行品牌定位，修订主题、口号、广告语、服务特点等，努力塑造良好的口碑形象，消除不良形象影响。新晨 3.3开展休闲产业社会营销 IMC理论的第三个层次是世界公民(World-classcitizen)，明确了休闲企业作为社会公民所应履行的社会义务，其社会营销可以通过与利害关系者的沟通，构建休闲产业社会营销网络。本文所指的休闲社会利害关系者主要是指政府等行政主管部门、休闲管理部门、社会环境保护部门、媒体等间接利害关系者。关注这些利害关系者的需求，与之建立长期的关系对休闲产业的生存与发展有重要的意义。休闲业本身具有很强的政府主导性，随着社会经济的进一步发展，休闲业逐渐成为政府主导型产业，休闲产业的发展需要政府的支持和规划。休闲产业在营销工作中应发挥积极的作用，加强与政府合作，发挥政府的影响力，调动有效资源、宣传城市形象，引导休闲需求、提升休闲品位、杜绝不健康休闲。现代经济社会，媒体日益发挥着重要的作用，休闲企业品牌的构建离不开媒体的支持，关注媒体对休闲信息的需求，公正均衡地关于可能会影响休闲趋向的信息，减少休闲供需的不平衡。基于可持续发展这一目标，休闲企业要积极协调产品的开发者、经营者和休闲者之间的关系，将自己看做一个社区公民，在建立良好的社区关系的基础上丰富人类生活，提升人生品味。 4结论 我国休闲业的迅猛发展将休闲业营销规划管理提上了日程，IMC的目的在于使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者进行“一对一”传播，形成一个总体、综合的印象和情感认同。本文针对休闲业营销中存在的诸多问题，结合休闲产业自身的特性，摈弃现有的产品导向或销售导向的营销理念，从系统的视角出发，以对休闲市场的深层次调研为基础，探讨休闲产业应用整合营销传播(LIMC)理论的基本思路。休闲产业IMC可以分为三个层次：产品的合理定位；口径一致的企业形象塑造；社会营销的开展。休闲产业实施IMC是一个系统的动态过程，企业在优化资源的同时，要密切注意与政府等利害关系者的合作，获取它们的支持。 整合营销传播论文:整合营销传播顾客营销计策 摘要：因为企业与顾客之间的有效沟通，而带来的顾客忠诚成为企业持续获得利润的重要保证，而在日益激烈的市场竞争中，传统的营销手段已不能满足企业与顾客的沟通，整合营销与顾客忠诚二者之间的关系，从传播的角度出发，如何有效提高企业顾客忠诚度成为企业营销的重要目标。 关键词：品牌；整合；营销传播；顾客忠诚 在信息爆炸时代里，人们对于信息的获取、分辨发生了本质性的变化，企业通过传统的广告向消费者传达品牌信息的效果越来越差，消费者与企业之间的沟通渠道堵塞，双方信息沟通的断层是当下企业无法保持顾客忠诚的重要原因。如何通过更有效的营销传播方式吸引顾客，提高顾客的忠诚度成为企业营销面临的重要问题。 一、顾客忠诚 (一)顾客忠诚概念 顾客忠诚即顾客购买行为的连续性，是指客户对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚的程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。顾客的忠诚分为四个层次：没有丝毫忠诚感；顾客对企业的产品或服务感到满意或是习惯；产生了偏好情绪，这种偏好是建立在与其他竞争企业相比较的基础之上的；顾客对企业的产品或服务忠贞不二，并持有强烈的偏好与情感寄托，顾客对企业的这种高度忠诚，成为企业利润的真正源泉。论文百事通 (二)影响顾客忠诚的因素 1顾客价值。顾客价值是指顾客期望从某一特定产品和服务中获得的利益，包括价格、质量等一系列的内容。科特勒认为。顾客将从那些他们认为能提高顾客让渡价值的公司购买产品。大量的调查研究结果表明，只有企业提供超越顾客期望的价值，顾客才会对企业忠诚。因此，顾客价值是顾客忠诚最重要的驱动因素。企业只有从质量、品牌等因素人手才能综合提高产品的价值，提升自身所能提供的顾客价值，才能获取顾客的持续忠诚。 2转换成本。转换成本是指顾客从原来的提供商转换到另一家提供商时所付出的成本。既包括货币成本，也包括时间、精力和心理等方面的成本。一般说来，顾客转换成本越高，越会阻碍顾客转变供应商，使顾客继续购买和使用现在企业的产品和服务。因此，转换成本越高，顾客对企业的行为忠诚越高。 3顾客经验。一般来说，顾客经验是顾客产生购买行为的重要决定因素，拥有越丰富消费经验的顾客越有准确评价产品或者服务质量的信息，对产品或服务的质量和转换供货商的后果有更清晰的认识，因此，可以更好地感知供应商传递的顾客价值和转换的成本，以至于埘顾客满意、顾客价值、顾客忠诚产生不同的影响。总的来说，顾客经验越丰富，顾客满a意对顾客忠诚的影响越大。顾客价值对顾客忠诚的影响越大。 二、整合传播 (一)整合传播概念 20世纪50年代以来，随着企业实践的不断创新，营销理念的内涵也得到不断的扩展，其中影响最大的属整合营销传播，简称整合营销或整合传播。整合营销传播是一种从接受者的角度考虑全部营销过程的方法，其目的是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。 (二)整合传播的特征 整合营销传播包含以下几个特征：(1)口径一致的营销传播，紧密结合所有营销传播工具维持并传达清楚、单 一、共享的形象、定位、主题、信息等；(2)使用所有的接触工具，使用到所有可能传递企业或品牌信息的可能渠道；(3)顾客导向的营销过程，从顾客的角度来营销传播工具的价值与功能，符合其真正需要并诱发其购买行为；(4)达到综合效果，使各项传播工具口径一致，以传达强烈的且一致的品牌形象信息；(5)影响行为，不只是让听众、观众知晓并对品牌产生好的态度，也希望激发顾客的行动；(6)与顾客建立长久稳定的关系可以使顾客重复购买产品，甚至产生品牌忠诚，进行良好的口碑传播。 三、整合传播与顾客忠诚的关系 整合传播是企业围绕市场销售整合产品设计、包装、命名、定价、广告宣传、分销、促销、售后服务等一系列内容的市场活动，其目的在于通过满足顾客的需要，激发起购买动机，实现商品的最终销售。因此，营销传播活动必须是围绕顾客进行的，企业所采取的全部营销策略、手段都必须以顾客的心理和行为为基础，最大限度地迎合消费者需求。营销传播既是适应顾客心理的过程，也是对顾客心理加以引导、促成其行为实现的过程，从而实现顾客忠诚。因此，整合传播过程中必须根据顾客对企业的认知阶段的不同，采取不同的营销策略。 顾客忠诚是决定企业市场竞争地位的关键因素，是企业获取持续利润的重要保证。因此，企业的发展壮大归根结底是企业能够有效的创造客户价值，让顾客忠诚于企业。企业的整合传播是建立在以实现顾客忠诚目标，以创造顾客价值为导向的一系列营销传播活动，重点在于培养企业对顾客需求的及时预测和快速反映。并能够迅速将新技术融入到产品中的能力、适应不同的经营环境的能力以及综合各种因素进行价值创造的创新能力等内容的核心能力体系。所以，在实施过程中，第一，应注意顾客价值系统的超值性、变化性和综合性等特征，即企业要考虑其产品或服务所提供的价值应大于顾客所支付的成本，增大其让渡价值；第二，整合传播的实施必须有助于实现顾客所看重的核心价值，在不断降低成本的同时，保证价值的有效传递，保证产品价值和顾客可接受的价值不受影响；第三，对现有产品和服务进行不断改进，以提高产品和服务的价值含量；第四，不断开发研制新的产品和服务，以满足顾客价值的新需求。唯有如此，才能保持企业在长期的市场竞争中处于优势地位，满足并留住顾客。顾客价值决定了企业实施整合营销传播的空间。创造越多的顾客价值意味着更高的顾客忠诚。因此，基于顾客忠诚等相关理念下实施整合营销传播，更能取得强大的竞争优势。新晨 四、基于品牌整合传播的顾客忠诚度模型 通过上面整合传播与顾客忠诚度二者内在关系的分析，从整合传播的角度出发。顾客忠诚度模型主要包括三个阶段： (一)基本决策。制定整合营销传播决策，首先要对品牌进行定位，在此基础上，识别公司的顾客与潜在顾客，然后在顾客价值分析基础上对市场进行细分。品牌定位是成功建立营销传播项目所必需的前期工作。这里有两个相互关联的含义：第一，营销传播赋予自己品牌一定的含义，并试图让顾客清晰地记住这一含义；第二，将顾客心目中这种品牌的含义与顾客记忆中的相同产品或服务竞争品牌的信息进行比较。其目的就是“让顾客以及潜在顾客记住”。 (二)具体决策。上面介绍的决策的制定都是概念性和战略性的。相比较而言，具体决策就是实践性和战术性的。营销传播者必须制定大量的执行决策，从而实现品牌目标，满足品牌定位的需要。这就需要营销传播者必须在资源约束下选择能够在目标市场实现企业目标的最佳传播方式。在当今的营销传播领域，高举整合大旗，各种实作性的组合形态应运而生，各有经营，相互为用。比如，情感营销传播、娱乐营销传播、口碑营销传播、事件营销传播、体验营销传播、文化营销传播、注意力营销传播、植入式营销传播这些新兴的传播方式在我们的营销实践中越来越展示出自己的优势。 (三)项目评估。对所有营销传播计划的结果进行测量是很有必要的。没有实现目标结果可以采取纠正行动。纠正行为意味着需要更大的投入、变更传播要素的组合、修改创意策略、媒体组合。只有通过系统设定目标和衡量结果。才可能知道营销传播计划是否运行良好，以及是否需要改进。 整合营销传播论文:整合营销传播理论 摘要：本文主要论述了在教育产业化的今天，整合营销传播理论对民办教育品牌建设的影响作用，民办教育进入产业化的今天，整合营销传播所扮演的角色，整合营销传播中广告效应对民办教育品牌建设产生的影响和作用。 关键词：整合营销传播广告效应民办教育品牌建设改革开放以来，与我国教育事业迅速发展相适应，我国的民办教育也获得了极大发展，特别是各级各类民办普通教育和高等教育的发展，已成为我国教育体制中的一个重要组成部分，日益引起社会各界的重视。据有关资料显示，21世纪，教育领域需求稳步上升，这也为各民办教育集团带来巨大的发展机会。 目前，我国的教育已经形成了一个巨大的市场，教育的市场化运作使许多民办教育机构都取得了成功。近年来，越来越多的民办学校加入到这个产业中来，竞争也更加激烈，这就要求民办教育在营销策略和方式上应像企业一样进行整合营销传播。论文百事通可口可乐首席执行官曾经说过：“我们卖的是水，顾客买的是品牌。”由此可见，我们已经进入了品牌消费的时代，在教育产业化的今天，民办教育要想在众多的竞争者中胜出，必须利用整合营销传播理论打造自己的品牌形象。 一、整合营销传播的内涵及意义 整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之间的长期关系。也就是说，整合营销传播是以消费者为核心，重组企业行为和营销行为，综合协调地使用各种手段的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。根据上面的定义，我们不难发现运用整合的营销传播策略能够凸显企业的品牌因素。因为策略性的整合传播效果，将大于各种促销方式和个别规划及其执行的结果，同时还可避免个别规划传递相互冲突的信息，从而使传播效果达到最理想化。 首先，不同时空的“同一种声音”有利于引起受众的注意。当前我国民办教育越办越红火，但教育项目产品同质化十分严重。教育消费者在消费不理性时代所关注的是学校的硬件设施、师资力量、就业及科研等情况。但现今人们已经趋于理性，选择学校时很重视学校在社会上的口碑。“最好的广告就是满意的顾客”，必须要在各方面使学生满意，学校良好的口碑才能得以广泛传播。要使在校的学生满意，就必须在教学质量、管理水平、特色教育、素质教育等方面下功夫。这时，在不同的时间、不同的空间传播民办学校的同一种声音（好的口碑），可增强宣传信息刺激的强度，引起教育消费者的注意。 其次，整合营销传播的综合效果还源于受众信息处理的积累模式。人们在接受了十几年的民办教育的广泛宣传后，在头脑中已经存储了大量的信息，在广告宣传上，不能指望新信息迅速取代旧信息，而是要使新、旧信息结合。营销传播是一个积累的过程，在这个过程中，受众头脑中的信息不断储存、比较、处理和反思。通过整合营销传播在不同的时间、不同的空间，通过不同的渠道传播“同一种声音”，便于受众接受、处理所传播的信息，提高传播的效果。 由此可见，整合营销传播战略可以突出品牌因素，它是实施民办教育品牌形象建设工程的一种有效方法，如果在这一战略指导下规划并实施媒体、时机、广告、资讯的有效组合，就可以使点滴的传播动作和内容沉淀为民办教育品牌资产。 二、整合营销传播在民办教育品牌形象建设中的运用 运用整合传播方法要求我们在做形象宣传的策划时进行一种整体性的传播，集中传达出民办教育成果和各种有关品牌活动的统一形象，而且，所传达的信息必须清楚一致；它要求我们进行多元化的传播工具组合操作和比例安排，强调综合传播效果，为了在受众心中形成更清晰和出色的民办教育品牌形象，就要在整合传播的战略指导下，从以下几个方面进行形象塑造的传播活动。 1、塑造优秀的民办学校形象 民办教育的发展并非是一帆风顺的。十多年来，从最初人们普遍对民办教育不信任，到今天人们主动踊跃地来选择，把它当作一个重要的受教育途径来重视，这其间经历了艰苦的观念转变过程。民办教育发展初期，因为相关法制的不健全，导致一些民办学校为了生存，以不规范的办学行为扰乱了正常的教育秩序，直接损害了部分学生和家长的权益。这种失信的经营行为产生的直接后果是使社会部分人对民办教育产生了误解、怀疑，由此，民办学校的形象在人们心中大打折扣，如何扭转这种局面，这就需要进行全方位的形象重塑。虽然近几年取得了明显的效果，但还需作进一步的努力。这就需要用整合营销传播的理论，在实践中去塑造优秀的品牌形象。 例如，青岛黄海职业学校为满足青岛用人单位及农村剩余劳动力进城务工的需求，采取了校企结合的方式办学，以最快的速度构建“基础平台＋能力模块＋职业资格证书”的多功能课程体系以及构建计算机应用能力、外语交流能力、汽车驾驶能力、公共关系能力＋专业＋特长的教学模式。实现了学校的教育与企业需求的“无缝对接”，学生的自身技能与岗位需求的“零距离”，与多家企业签订了“订单”。因为紧紧围绕服务社会、服务学生做文章，学生就业率一直处于同行业的领先地位，学校的规模不断扩大。 由此可见，民办学校形象塑造除了利用各种媒介，还可以通过特色办学而树立口碑，从而达到塑造品牌的目的。 2、塑造民办学校优美的环境形象 环境是学校的品质体现，是与消费者、外界直接接触的地方，直接接触产生的印象是任何广告也无法改变的。因此品牌形象建设还需校容校貌等环境因素的扶持，才能取得满意的整体效果。民办学校由于资金比较充足，在学校的硬件设施建设上要优于公办学校，这也为打造学校品牌创造了有利条件。如浙江绿城育华学校，它的校园整体设计风格和绿城集团的房产开发风格一致，绿城房产是知名品牌，借助于此，绿城育华学校也很容易进入人们的视野。人们进了学校随时能感受到绿城房产的建筑风格和优良品质，这样可以强化人们对品牌的整体感受，从而提升学校品牌的整体形象。 3、塑造优秀的民办学校教职员工形象 教职员工是学校的主体，是学校中最积极、最活跃的要素。教职员工的形象的传播塑造包括管理者的形象、教职员工的形象和学校的团队精神三个方面的团结、健康、积极形象的传播。学校管理者的形象的传播塑造是通过组织有关报道和制造管理者与公众的接触，突出领导者的人格魅力，着意塑造领导班子能力、素质、魄力、气度、业绩等，以给教职员工、同行和社会公众留下良好的学校管理者印象。教职员工的形象的传播不仅包括教职员工的精神风貌，还包括尽职尽责的教学态度和敬业精神的对外表现。团队精神的塑造需要借助一些成功个案的传播报道来间接表现学校和教职员工间协同运作、积极向上的团队精神，或利用学校组织的各种公关活动如招生咨询、毕业生招聘会等直接塑造。如果让每个人都明白自己在学校的品牌传播中的作用，自觉自愿地为学校品牌建设出力，将对民办学校的品牌建设大有益处。新晨 4、塑造优秀的民办学校学生的形象 教育是一种特殊的产业，它的产品就是培养为社会服务的、满足社会需要的人才，办学者要有社会责任感，树立正确的质量观，保证人才培养的质量。也就是说，要注重营销策略和营销方式，更要注重人才的培养效果，从而打造民办教育的优秀品牌。 由于民办教育的灵活性，它可以根据市场的需要，培养符合当前社会发展所急需的人才，这也是人们趋之若鹜的一个重要原因。而且有的民办教育依托国有名牌公办教育，实现教育资源共享，使得民办教育的学生也能享受高质量的教育教学资源，有的甚至超过了公办教育所能享受到的待遇。那么，作为教育产品的学生的形象，实际上就成了民办教育的最醒目的广告。学生的素质如何、社会对他们的满意度如何都成了人们观望的焦点，也就是说，每一个学生都代表了他们学校的品牌，这个品牌越能恰当的满足用人单位对他们的质量要求，说明其质量越高。这就需要在打造学生形象品牌时，对学生的教育是内外兼修，德才兼备。例如，浙江大学城市学院学生吕晶晶荣膺“亚洲小姐”桂冠，引起杭州满城轰动，浙江大学城市学院也一时成为媒体焦点，声誉鹊起。 优秀的学生本身就是最好的宣传，是学校品牌形象的最有力的代表。学校要结合优秀的学生事迹来策划相应的营销和宣传方案，在方案的实施过程中，通过广告、各种形式的文字报道、公关活动和营销活动等，来塑造高质量的学生形象，进而树立学校的品牌形象。 综上所述，利用整合营销传播理论打造民办教育品牌形象是大有可为的。整合营销传播理论告诉我们，当产品越来越趋于同质化时，产品的竞争就演变为品牌和企业形象的竞争，民办教育的竞争也恰恰如此。面对日益激烈的竞争，大家都开始重视运用先进的策略，那么，谁能塑造好自己的整体形象并赢得公众的认可，谁就能在竞争中立于不败之地。 整合营销传播论文:体育赛事整合营销传播模式 一、体育营销现状 体育营销是指以体育赛事为载体推广产品和品牌的市场营销活动。目前学术界关于体育营销的研究集中在两个方面：第一，借助体育赛事进行的企业的产品或服务营销，即作为广告载体的体育赛事营销，如企业赞助、场内外企业广告宣传等；第二，直接向消费者营销体育产品或服务，即体育赛事本身的营销，如比赛门票的销售、纪念品的销售等。 1.作为广告载体的体育赛事营销 作为广告载体的体育赛事营销，其营销主体是企业，即“企业按照市场规律，结合企业需要，整合企业优势资源，借助冠名、赞助等手段，通过所赞助的体育活动来树立企业的形象，推广自己的品牌，创造消费需求，营造良好的外部发展环境等营销目标的一种新生独立的营销手段。”从其定义中可以看出，企业借助体育赛事的营销主要采取体育赛事赞助形式。 在该领域，学者已形成了完善的理论，如学者欧亚敏和詹才荣认为，体育赞助指某一组织或个人向某一体育资产，例如体育场馆、体育赛事、公益性体育活动等，付出一定数额的现金或实物，作为与该体育资产合伙参与开发以达成各自目标为目的的一种特殊的商业行为。阙剑，谭玲认为，体育赞助是通过有针对性的赞助体育赛事、运动队、运动员、教练员来实现组织的商业目的。并且，众多企业也正是借助体育赛事营销而树立了良好的品牌效应，如耐克、阿迪达斯、可口可乐、李宁、安踏等。 2.体育赛事本身的营销 体育赛事本身的营销是指体育赛事主办单位通过有效地整合资源，利用营销手段使体育赛事的社会效果、经济效益达到最大化。在该领域内，学者的研究少之又少，仅有个别学者涉猎。其中有代表性是学者侯晋龙提出的“体育赛事的本质是一种整合营销”观点，他认为体育赛事整合了交换过程中生产者和消费者的众多资源，既有场内资源，又有场外资源，既有观众带来的经济效益，同时也有赛事本身所具有的潜在经济价值。 综合学者已有的研究成果，尽管针对体育赛事本事的营销已经有了一定的研究成果，但是尚停留在传统的营销理论上，多是观点的阐述却没有系统的构架。基于此，本文借助新的整合营销传播理论，构架起系统、完整的体育赛事整合营销传播模式。 二、整合营销传播理论 整合营销传播最早由唐·舒尔茨提出，他认为“整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程，运用与现有或潜在的客户有关并可能为其接受的一切沟通形式。”菲利浦?科特勒则提出，整合营销传播即企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作，既整合对外的传播工具与传播信息，以通过“一种声音”提供具有良好清晰度、连贯性的信息，建立对外统一的“品牌形象”；又整合企业内部营销、生产、研发等部门协同建立“信息源”，使消费者在各种“信息接触点”都能获得良好感知。 总之，整合营销传播是系统化各种传播工具和方法，把品牌、理念、市场、产品、价值、网络、促销等整合为一体，在交换中实现价值增值的营销理论与营销方法。因此，体育赛事的整合营销是以体育赛事为主题，综合运用各种工具、方法进行传播的一种营销方式。 三、体育赛事的整合营销沟通方式 整合营销传播的方式包括广告、营业推广、公共关系、人员销售和直复营销等多个方面，在体育赛事中可以运用任何与“现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触”传递信息，通常以体育赛事为中心，从公益、文化、热点等各个角度，运用新闻传播、电视转播、事件营销、体验营销、商业赞助、纪念品营销等相关营销活动来进行。 1.新闻传播 体育赛事具有很大的新闻价值，电视、报纸、广播媒体都会主动地挖取有价值的新闻信息。但对于主办方来说，更应该主动地利用新闻媒体，通过宣传赛事的活动和理念，使其在举办之前便引起观众的极大兴趣。例如2008北京奥运会还未正式举办，但关于奥运筹备的新闻便一直占据各大报纸、网站、电视的显要地位,所有重大新闻都在第一时间传到了世界上的每一个角落。奥运会主场馆的设计方案的问世、北京为迎接奥运所进行的绿化、交通改造等新闻，都引起了消费者对北京奥运的极大关注，加强人们观看奥运的心理渴望，收到了极好的营销传播效果。 2.事件营销 事件营销是营销者在真实和不损害公众利益的前提下有计划地策划、组织、举行和利用具有新闻价值的活动，通过运作有“热点新疗效应”的事件来吸引媒体和社会公众的兴趣和注意以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品或服务销售的目的。[在体育赛事举办过程中，为了获得更多的潜在观众的注意，可以运用该理论进行独具匠心的、与赛事有关的事件营销活动。例如2005年6月4日现任国际奥委会主席罗格来北京参加奥运会志愿者启动仪式。需要注意的是，事件营销的策划要与赛事的主题、理念相符合，达到“用一个声音说话”的效果。 3.体验营销 伯恩德·H·施密特在其《体验式营销》一书中提出了适应体验经济时代的体验营销模式，他认为应站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销的方式。从体育赛事的消费过程来看，体育赛事也可以看作是一种体验消费。体育赛事是一种参与程度很高的活动，消费者参与其中感受体育挑战极限、追求超越的精深，为自己喜欢的运动员呐喊、助威，为赛事胜负而悲喜。而当消费结束的时候，消费者又将体验的过程作为记忆保存起来。例如，北京奥运会主场馆和会徽的设计方案展开全球征集活动，促使全球关注奥运会的人士联结起来投入其中，使得2008年奥运会的理念广为传播。 4.商业赞助 商业赞助是指通过投资于事件或慈善事业以实现公司目标，尤其是提高品牌认知度、改善品牌形象和提高销售量。体育赛事赞助已有成熟的运作模式，企业赞助体育赛事的观念也得到了极大的加强。例如1983年上海举行第5届全运动时，赞助金额只有11.36万元。而到了1997年的第8届全运会时，赞助金额达到8921万元，比第5届增长了785.3倍。 商业赞助的形式主要有体育赛事冠名、体育赛场冠名、体育赛事赞助商、体育队伍赞助商等。通过赞助企业可以获得赛事会徽和吉祥物的使用权、公关活动权、独家现场销售权等各项权利，通过企业品牌与体育赛事的结合来提升了企业形象。 5.纪念品和授权产品营销 大型体育赛事发行的纪念品不仅能宣传体育赛事，而且能使消费者“睹物思情”，每见到纪念品即联想起赛事，使赛事的影响力得到延伸，同时还是体育赛事主板方获得经济收益、减轻赛事经费压力的有效途径。例如2008北京奥运会发行的福娃系列纪念品、奥运系列专题邮票，在全球刮起了一阵收藏的风浪，不仅获得了很好的经济收益，也对奥运起到了推动作用。 体育赛事主办方还可以授权使用体育赛事的标志、会徽等方式来加强影响。以NBA为例，它为全球100多个国家的球迷提供了授权产品授权商品包括运动服装、运动用品、球员卡、文具、出版物、录像带和纪念品等。结果，NBA在获得巨大收益的同时，还通过授权商品上的NBA标志，在世界各地时时刻刻做着广告。 6.大众传媒营销 体育赛事多在露天或室内的体育赛场进行，但是由于体育赛场空间、位置的限制，任何一个体育赛场都无法满足所有体育消费者的需求。于是，大众传媒便成了体育赛事延伸，不能前往体育赛事现场消费的消费者，通常会通过大众传媒获得体育赛事的信息。因此，与媒体的合作是体育赛事获得成功的关键。通过与世界范围内的电视台、报纸、杂志、广播等进行全方位的合作，保证体育赛事能在全球范围内获得尽可能多的收视，是体育赛事扩大影响力的关键。 7.网络新媒体营销 网络营销是刚兴起的营销新概念，指借助互联网商业信息、进行广告宣传，低成本、高效率地满足消费者需求。网络营销的成熟源于IT产业的快速扩张，如今网络已经与人们的生活融为一体，息息相关，借助网络进行体育赛事的营销便成为一种必然而有效的营销方式，如网上直播、网上转播、赛事网站、网络新闻、旗帜广告和链接广告。体育赛事通过网络在线传播与观众形成友好接触的平台，不仅可以提升知名度，还可以获得不菲的收入。例如NBA的官方网站在2003年～2004年赛季中的浏览人次高达3.15亿，平均每天浏览人次超过160万，网络营销魅力由此可见一斑。 8.关系营销 菲利普·科特勒认为“关系营销是指为了保持长期的优先权和业务经营而与关键顾客建立长期的令人满意的关系的活动”。体育赛事是关系到国家、社会或地区的活动，有效地利用关系营销往往能取得意想不到的效果。体育赛事的利益相关者有从业人员、投资者、设备供应商、赞助商、观众、公众、社区、大众媒体、政府等方面，通常以各种赛事及赛事进展的新闻、记者招待会以及大型公益活动等形式来进行关系营销。并且，体育赛事主办方可以借助公共利益相关者中影响力最大的政府的支持，与社区、大众媒体等利益相关者搞好关系，从而推动关系营销的顺利、良性运转。 9.手机互动营销 手机被营销学者称为新一代媒体，随着3G时代的到来，手机将与互联网更加紧密地联结起来，以手机为载体的精准、互动营销手段也逐渐丰富起来。尤其是随着媒体娱乐化和草根一族的兴起，人们更偏爱互动性节目。表现在体育赛事中，则消费者期望更多的参与，更多地体验到体育的刺激与激情。基于此，体育赛事主办方可以举办“冠军竞猜”“我最喜爱的运动员”之类的活动，鼓励观众参与体育赛事中，使观众体验到参与体育赛事的愉悦。 四、体育赛事的整合营销沟通模式 体育赛事整合营销沟通是要以体育赛事为核心，把诸多营销沟通方式整合在一起，促使不同的营销沟通方式互为补充，从而更好地发挥协同效应，达到最大程度地宣传体育赛事，并获得最大化的社会效益和经济效益的目的。体育赛事的整合营销模式如下图所示: 在体育赛事整合营销模式中，所有的营销沟通方式均围绕着体育赛事展开，重复持续地向广大消费者传递同一个理念，突出同一个主题，最终实现同一个目标，万万不能出现不同部门、不同比赛、不同方式所表达的内容不相吻合的现象。在这一方面，目前奥运会的营销便可以作为一个佐证，2008年奥运会的主题是“人文奥运、绿色奥运、科技奥运”，则奥运会主场馆的建设集中体现了“科技奥运”的精神；具有浓厚的中国色彩的奥运吉祥物“福娃”表现了“人文奥运”的精神；奥运场馆的建设集中强调“绿色奥运”。同时，不同的整合营销沟通方式之间存在着相互的作用，体育赛事主办方在配置资源时，应避免在不同沟通方式上的重复投资，而应该依据沟通方式的投入收益率合理配置资源，使不同的营销沟通方式之间形成互补之势，充分发挥协同效应。 五、小结 目前体育经济已经形成为一个巨大的经济市场，作为体育经济的载体的体育赛事，它的成功运作是关系到体育经济能否取得最大的经济效益与社会效益的关键因素。在奥运即将来临之际，深入学习整合营销理论，利用整合营销的观点和方法进行奥运营销，对于我国成功地组织奥运，以及以后更好地举办体育赛事，都有着积极的借鉴意义。 整合营销传播论文:整合营销传播理论新发展 IMC理论回顾 尽管IMC理论在全球范围内得到了认可，并被一些企业付诸实践，但是对于IMC的定义，理论界至今尚未达成共识。研究者们从不同的研究角度给出了不同定义。 1989年，全美广告业协会（AAAA）提出，IMC是一个营销传播计划概念，它注重综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。美国西北大学研究组将IMC定义成：“IMC把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程”。 进入21世纪以来，营销环境发生了变化，研究者们对IMC的理解也发生了变化，Schultz（2004）将整合营销定义为是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。他认为整合营销传播运用与现在和潜在的客户有关并可能为其接受的一切沟通形式。整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。这是21世纪以来理论界对IMC的一种普遍看法。而Duncan(2004)对IMC的观点也是值得关注的，他认为，整合营销传播是一个运用品牌价值管理客户关系的过程，即交叉作用过程，通过战略性的传递信息、运用数据库操作和有目的地对话来影响顾客和关系利益人，与此同时也创造和培养可获利的关系。Schultz和Duncan二者关注IMC的角度有所不同，Schultz更侧重于从操作层面上对IMC加以界定，而Duncan最大的贡献就在于将品牌关系确定为IMC的核心价值追求，并在此基础上提出了关系利益人的概念，围绕着品牌关系和关系利益人提出了一系列原则和方法。但是二者有一点是相同的，即都认为IMC绝对不是静态的经营模式，而是一个动态的过程。 与传统的营销理论相比，IMC在理论上有四项重要突破（马援，2003）：一是以4Cs组合替代了4P组合，提出了以消费者为本的观点，重视与消费者进行互动的沟通；二是其核心概念从“交换”提升为“传播”，营销功能从告知、说服发展到与消费者进行沟通，强调传播是建立传播者与受众之间一致过程的必要手段；三是强调营销手段和传播方式的整合性，整合表现为各种营销传播手段的协调，强调一种营销资源共享的观念和机制；四是IMC给营销理念赋予了战略使命，促使交易营销上升为关系营销，强调企业必须从追求自身利益最大化转向追求各方当事人互惠关系的最大化，从而为企业的战略发展指明了方向。 21世纪以来IMC理论研究综述 （一）基于广告策略的IMC理论研究 IMC主要侧重的是传播与营销的整合，而现代企业应用最为广泛的两种传播方法就是广告和人员促销，所以自从IMC理论诞生以来，基于广告策略的研究一直是研究热点。21世纪以来的基于广告策略的IMC理论研究展现出以下新特点： 1.从广告心理学角度分析。丁家永（2001）认为，传统的研究方式将广告与受众分割开来，忽视了从二者统一的整体过程上把握广告受众感受广告以及形成表象时心智模式与情感的变化规律。而IMC理论始终以消费者资料库的建立为中心，以了解和分析消费者与品牌的类别网络关系为目的，将消费者行为和观念的变化作为评估广告作用的指标。IMC是基于现代认知心理学的研究成果和广告策划理论，提出了“由外而内”的全新观点，核心就是要在了解消费者心理图式变化的基础上，通过整合营销传播达到改变他们头脑中品牌网络类别之目的，即在消费者心理上的到位。而实践这些观点，必须以当代心理学理论为指导，从消费者行为的角度来理解他们是怎样对环境信息进行加工的，据此产生的广告策划才能实现通过广告作用改变其头脑中品牌网络，最终实现购买的目的。因此，IMC中的广告心理学原理应该作为研究广告心理的重要理论基础，并在此理论基础之上结合实际，制定恰当的广告策略。 2.从服务类产品的广告策略的角度分析。自进入21世纪以来，对IMC的研究逐渐转向实践研究。但是很少有人研究不同市场环境下所应采用的不同IMC策略，尤其是对以“无形”为主要特征的服务行业，如何使用IMC理论更是很少有人问津。Grove等人(2002)从服务类产品的广告策略角度对如何通过IMC来表现服务的无形性问题进行了探索性的研究，并从战术角度研究了如何更好的使用IMC理论为服务产品的营销服务。他们以Lovelock的服务类型作为服务分类框架，对四大类服务产品中的广告进行测试，以评估广告者通过实践IMC理论，可以将服务的无形性更好表现出来的效果。通过研究发现，在四大类服务产品中，关于IMC的组成几乎没有差异，但同无形服务产品（如教育、零售、银行等）相比，有形服务产品（如发型设计）中广告的整合程度更高。 3.从广告媒介组合角度分析。在IMC应用过程中，媒体的选择也是一个重要影响因素。Tavassoli等人(2003)在使用不同国家的语言广告中，比较听觉要素和视觉要素对广告效果的影响。他们发现，听觉要素和视觉要素会对语言广告起到无意识的负面作用，即干扰消费者对广告的理解。但是，通过IMC，可以有意识的使视觉要素和听觉要素对广告回忆起到积极的促进作用。试验表明，在英文广告中，听觉要素对广告回忆的促进作用更强一些，而在中文广告中，视觉要素的促进作用更强一些。因此，可以通过IMC理论，在多种媒介之间进行整合，同时结合不同的语言环境差异，更好的实现广告的目的。Naik等人(2003)也从多媒体传播的协同作用角度研究了IMC理论的应用。他们认为，IMC应用中，对于多媒体传播的协同作用理解的并不是很好，因此，他们通过一个普通的动态广告模型，在多媒体环境中测试协同效用。他们解释了广告者们该如何通过使用Kalman滤波法来评价多媒体沟通的整合程度和有效性，同时也研究了如何处理广告过渡预算的问题。 （二）基于销售促进策略的IMC理论研究 大多数IMC理论都聚集在广告策略的研究当中，关于销售促进销售策略的IMC理论研究不是很多。其中，Naik(2003)提出了一个模型，研究如何在动态预算决策中引入协同效用，但是他们的分析仅建立于市场层面的月度数据的基础之上，而忽略了员工个人层面的连续传播。Smith等人(2006)发现，多个媒体相继作用于受众，而不是同时作用，可能会更有效。两个连续作用的传播媒体之间的时间滞后影响了他们之间的协同效果。他们基于营销与销售层面，研究了营销部门与销售部门营销传播之间的不衔接。营销部门很好的进行传播，可以引导或吸引许多顾客，但是由于销售能力的限制，太多的顾客关注可能会影响下游的销售人员的积极性，在此基础上他们创建了3阶模型，以此来研究不同阶段连续的营销/人员销售传播的效用。 （三）基于品牌建设的IMC理论研究 Ducan(2004)在IMC研究当中，最大的贡献就在于将品牌关系确定为IMC的核心价值追求，并在此基础上提出了关系利益人的概念，围绕着品牌关系和关系利益人提出了一系列原则和方法。他们认为IMC之所以无法普遍运用的原因，就在于企业没有彻底改变它的体制和优先顺序，以致IMC发挥不了作用，要想增强长期有利的品牌关系，单靠进行IMC是绝对不够的，它需要进行一个跨职能的整合过程，包括企业目标的确定，薪金系统的建立，核心竞争力的培养，以及一个可以追踪顾客交易、品牌讯息、策略一致性、任务营销和自主性营销企划的资料管理系统。他们认为IMC只是整合体系中的冰山一角，营销需要从头到尾重新组合，才能建立起合乎成本效益的品牌关系发展过程。 我国学者对于IMC与品牌建设的研究也是比较关注的，而且也取得了一些突破性的进展。马援（2003）根据IMC提出了品牌整合传播（BIC）的概念，以IMC为理论基础，以品牌运营的角度，以整合各传播要素为手段，以建立和维系品牌关系为过程，以提升品牌价值和品牌资产为目标，探索BIC实践模式；王金广等（2006）从品牌视觉识别（VI）的角度来研究IMC如何在VI方面应用；蔡勇、赵平（2006）认为，IMC的终极战场在于顾客心智，而顾客进行购买决策的依据在于对品牌的价值判断，基于此他们建立了基于顾客价值的购买决策模型，指出顾客购买认同价值是顾客进行购买决策的依据，而顾客认同价值的大小由顾客对品牌的认知价值和情感价值决定。他们认为IMC就是要通过影响顾客心理，提高品牌认知价值和品牌情感价值，以此建立顾客忠诚。 （四）基于整体竞争优势的IMC理论研究 进入21世纪后，受市场竞争加剧和传播技术变化的影响，一部分学者对IMC的研究转向了从战略角度考虑如何通过IMC提供企业整体竞争优势。Schultz（2005）提出，IMC是在营销与媒体选择不断在改变而且发展迅速的市场中诞生的，IMC绝对不是静态的经营模式，而是一个动态的过程，并能有效地协助组织在剧烈变化的商业环境中进行竞争。因此，创建一个价值型整合营销的传播过程是非常重要的，在价值导向的IMC战略基础上，通过五个步骤来创造企业价值，即识别客户与潜在客户，评估客户与潜在客户的价值，创建并传递信息与激励，评估客户投资回报率，预算、分配与评估。 如果说Schultz从战略上认识到IMC对提高企业整体竞争优势的重要性，并从战术上给出创造企业价值的方法，那么申光龙（2001）则更侧重战略角度来研究IMC。他认为，通过IMC战略所追求的战略传播的整合创造价值才是企业创造以后竞争优势的唯一方法。他从理论上提出IMC战略模型，并归纳出IMC战略计划的9S模型，即利害关系者的洞察，利害关系者信息的储藏,细分利害关系者，战略竞争优势，调整计划的战略性，持续的改善，战略性传播组合，系统控制，共享企业价值。他认为，未来的企业中，IMC能力将被视为一种资产，也是提高企业竞争力的一种利器，企业内的营销传播管理者唯有在髙效率的沟通或媒介及优质的沟通环境下，才能发挥其生产力以实现企业的生存与发展。 结论 综观21世纪以来IMC理论的研究发展，可以看出，仍以国外学者为主，我国学者致力于IMC研究的相对较少，而且国内多数研究集中于从品牌建设的角度考虑IMC。尽管现在越来越多的学者开始关注IMC实证研究，但是目前的IMC实证研究多限于小样本或非随机受访者，所以多数研究是建立在整体成果的定性评估上，而不是建立在量化资料的统计分析上。而且，对于传播能力的诊断与评价、组织内部传播以及新的传播媒介与沟通渠道的研究也是非常局限的。笔者认为，未来的IMC研究可以从上述几个方面展开深入研究，可以结合我国实际情况来研究IMC理论，使之更好的为我国经济发展服务。 内容摘要：整合营销传播(IMC)已经不是一个新的营销名词，但是21世纪对IMC的研究有其独特的特点。本文在回顾IMC理论产生背景的基础上，阐述了IMC定义的发展变化，并从广告策略、销售促进、品牌建设和整体竞争优势方面评述了IMC理论研究的新发展。 关键词：整合营销传播广告策略品牌建设整体竞争优势

浅谈市场营销管理:有关电力市场营销管理改进措施 1、电力营销是指在电力市场中,供电企业以电力用户的需求为中心,根据不断变化的外部环境,调整服务,使电力用户获得可靠、持续、安全达标的电力产品和满意的服务。 电力是国民经济发展的根本,国民经济的发展离不开电力。电力企业在市场经济的条件下,如何重新认识自身价值,摆正自身的位置,对电力企业的发展非常重要。这就促使电力企业要坚持以市场需求为导向,积极引入市场营销的观念,来满足社会生活中日益增长的民用电和工业用电,促进社会经济的发展。 2、国外电力市场营销现状 国外的电力市场营销理论较为成熟,可为我国的电力营销工作提供宝贵的经验: (1)实施承诺机制。法国电力公司向社会公开九项用电承诺:接到客户抢修电话,4小时内完成:搬家需用电,2天内完成接电;终止供电。2天内办完合同手续:上门服务,保证1小时内完成:煤气抢修保证4小时内完成;新建办完合同手续;上门服务,保证1小时内完成:煤气抢修保证4小时内完成;新建筑接线施工,8天内完成工程报价;客户同意报价后,15天内完成施工;客户来信8天内答复;如违背上述任一条,自愿赔偿150法郎。 (2)以价格来引导用户。法国电力公司的运作方式是让客户自觉参与其中以获得最低廉的电力。他们实行了分时、分压等多种措施,每天分48时段的电价,并提出了备选电价方案,使客户努力响应电价信号,改变用电方式,减少电力费平均费用。一些大型企业也积极参与其中,通过调整生产计划来对市场电价做出响应。 (3)营销策略多样化。美国电力供应市场已基本饱和,并展开了天然气等能源争夺战,美国田纳西流域管理局针对这种状况,采取了进一步开拓电力市场,以较低成本为客户提供可靠的输电系统的策略,同时与设备制造商一起推广节能设备,并提供免费咨询和安装的服务,对采用节能设备的客户在电价上予以适当的优惠。 (4)积极开展需求侧管理。丹麦全国共配有150多名节电人员,其职责是帮助工业客户进行节电计划。1995年,由于实施了需求侧管理,加拿大魁北克水电公司及其所属客户减少了近12亿加元的成本;德国在实行需求侧管理后,其电力公司及客户都大大减少了成本费用,同时德国还通过其它辅助措施以避免电力需求急剧地变化。 3、我国电力营销中存在的问题 (1)市场意识较为淡薄,竞争意识不够强。我们必须清楚认识到电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须根据市场营销的需求来变化,进而由以生产管理为主转变为以市场营销为主,其一切行为要以市场需求为导向、以企业效益为中心。并主动去研究市场、努力开拓市场,从而树立强烈的竞争意识。 (2)电力市场的发展具有很强的依赖性。我们都明白电力在国民经济发展中的重要性,经济要想发展,电力必须先行,没有电力就无从谈经济发展。但不可否认在我国电力的销售则严重依赖于整个社会经济。 (3)在选择目标市场上进入误区。要想有效地促进电力销售,首先应该对各类的用电市场进行细分,然后在其基础上,及时捕捉市场商机,从而正确选择与确定目标市场。但现实中一些供电企业目光往往过于浅显,不经过科学分析,只抓住一些显而易见的目标市场,导致忽视了许多不易发现的潜在的市场。 (4)我国很多地区存在严重的电费拖欠的问题,而电费的拖欠会对供电市场的进一步开拓构成一定的影响。供电企业营销的最终目的是为了电费足额回收,而欠费停电会造成两败俱伤的局面,电费拖欠会导致限电、停电,而限电、停电的最终结果是销售电力的剧减,电力市场的萎缩。 (5)对优质服务与有偿服务的区分过于模糊,我们有责任为客户提供优质、规范的服务,来获得客户的认可,这也是我们赢得市场的一种手段。但必须明白优质服务并不等同于无偿服务。 (6)法律意识不强,社会上对“电是商品”的这个概念的认识不够。电就是一种商品,你买商品得付费,那么用电也必须缴费,窃电是不道德的,是违法的,必须依法于以处理,这个通俗的道理许多用户并不是不知道,但就是不去执行,这就是由于对电就是商品的意识不强,电力企业在这方面的宣传力度也不够。 (7)缺乏高素质的专业的营销队伍。在我国电力营销管理上,首先缺乏的就是这方面的理论指导以及在市场上实践经验,但相比之下更缺乏这方面的管理人才,整体队伍的素质都比较低。 4、对于营销管理问题的解决策略 (1)建立新型的营销管理体系。要将重心转向以市场为导向,以客户需求为中心,通过建立新型的营销管理体系,为客户提供既经济又安全可靠的电力以及快捷优质的服务,全年开展售前、售中、售后的一条龙服务,做好市场调查、策划与开发,需求分析与企业管理,制定市场策略以及收取电费等工作。 (2)建立完善的电力营销管理信息系统。首选需要深入开展调查研究,了解当前电力营销管理信息系统各个环节的现状以及存在的问题,然后进行风险判别,并制定相应的防范措施。建立完善的预警机制,提高抗风险能力,具体落实到各个部门和人员,要对安全进行不间断的跟踪与监控,以便及时发现风险。平时也可进行实事模拟,来提高应变能力,增强应对突发事件的能力。 (3)提供优质供电服务。一加强需求侧管理,现在的大趋势是提倡“低碳、绿色、节能”,我们要认清供电区域的经济走向,从而准确预测电力需求状况;二要规范化工作流程,提供多层次的、专业的、优质的服务,例如用户报装可以选择上门包装,也可选择电话包装或网上包装;三建立多种渠道的缴纳电费方式,为客户提供最大限度的便利,这也有利于供电企业电费的收取。例如可大力提倡 银行代收、电费储蓄、网上支付等;四建立一支专业的营销队伍,提高业务技能,提供一流的管理。 (4)协调好市场营销中的内外关系。电力企业要想发展的好,离不开与政府、客户之间的协作,也离不开电力企业内部员工的通力合作,这就要求电力企业处理好与他们的关系。电力企业需要加强与当地政府的联系,及时的与客户进行沟通,关心员工的生活,用自已的优质服务来征服客户,并努力去积极改善当地的投资环境,协助征服推动当地经济的发展,来增加自己客户心中的地位。同时还可利用各种媒体进行舆论宣传,为电力营销营造强有力的社会氛围,树立良好的社会公众形象。 5、结束语 总之,电力企业目前面临着新的形势,机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场,我们只有认清形势,转变观念,强化市场营销管理,充分发挥职工群众的积极性和创造力,才能带动和刺激电力消费的增长,从而取得较好的经济效益和社会效益。 浅谈市场营销管理:企业市场营销管理状况与革新策略 随着全球一体化进程脚步的加快,国外的好多集团在中国市场上建立了分公司,或者投资在中国兴建企业,这样就使得原本就竞争激烈的中国市场显得更加的拥挤,也使竞争的力度有所增加,给中国的企业造成了很大的压力。那么中国的企业要想在竞争如此激烈的市场上拥有自己的一席之地,还想有一定的发展空间的话,就要想方设法的提高自身的实力,为企业的发展创造新的机遇。 企业在进行经营的时候,市场营销是一个很重要的环节,通过企业的市场营销可以使企业增加效益,从而在实力上有所增强,那么在市场中就会增加竞争力。但是企业的市场营销在企业的应用过程中,是需要不断的进行创新的,不能总是应用过去的传统的营销方式,这样的话,不仅对企业的发展没有益处,相反还会对企业的发展有一定的阻碍。所以要加强企业的市场营销管理和创新,在营销模式上有所创新,只有使企业的营销发展好了,才能增加企业的实力,企业的市场营销是企业在竞争激烈的市场中立于不败之地的筹码和有利武器。 1当前企业市场营销存在的问题 1.1营销观念狭隘守旧 市场的变化是日新月异的,所以企业的市场营销应该紧跟时代的步伐,以适应瞬息万变的市场环境,那么在营销观念上就要有所更新,但是现阶段我国企业的营销观念比较狭隘守旧。主要表现在如下方面: 1.1.1营销是一门科学,它有着比较系统的机构关系,其中的环节环环相扣,每一个步骤的实施都是紧密相连的,但是目前的国内市场企业在营销方面,只是注重对于产品的销售,在追求利益最大化的时候却忘记了企业赖以生存的售后服务,售后服务在一个企业中有着非常重要的作用,将一件产品销售出去了,那么你赢得了一份利益,但是如果将这个客户的售后服务做好了,赢得的将是无数个潜在的客户,这是无形中的效益生成。 1.1.2在营销管理上,企业中的营销团队应该是一个整体,集体的力量是庞大的,俗话说众人拾柴火焰高,如果脱离了团队,那么个人在如此巨大的市场环境中,将是孤军奋战,很难发挥出真正的实力和水平,那么在现在的企业中这种现象很常见,员工个人为了自己的利益不受损害,在团队管理上不协调,因此发挥不出来团队应有的效应。 1.1.3营销部门在进行业务处理上,应该与其他的业务部门进行相应的沟通,在信息上实行共享,在渠道上畅通,因为销售不仅是关系到一个部门的事情,和其他的部门也有着一定的利益关系,所以要充分的发挥多方的优势,但是现在的企业营销部门往往是孤军奋战,在信息上比较闭塞,所以很多时候会比较吃力,因为承受不了压力而影响了业绩。 1.1.4在营销观念上应该不断的进行更新,不能总是固守以前的传统模式,但是现在好多企业的营销管理人员在观念上比较守旧,没有及时的进行更新,导致了营销管理工作发挥不出应用的作用,所以在营销观念上要与时俱进,这样才能将营销工作做好。 1.2企业高层营销管理缺位现象严重 虽然大多数企业对待企业的市场营销工作都十分重视,但是整个企业的市场营销的重担完全压在了企业的销售部门,在企业的高级管理层没有专门的机构或者人员对市场营销进行专业的管理,造成企业的市场营销工作缺乏协调性、十分片面。 1.3缺乏创新能力 当前传统的工业经济逐步被知识经济所取代,知识经济逐步在整个国民经济中居于主导地位。作为创新型经济重要组成部分的知识经济认为不断的创新是经济增长的主要推动力量。在知识经济的大背景下,企业创新能力将直接决定着企业竞争能力的强弱。企业的创新能力是由多方面组成的,其中一个重要的环节就是营销创新能力。面对知识经济带来的挑战,企业只有强化营销创新,才能迎接知识经济的挑战。 2企业市场营销创新策略 2.1营造以服务质量为主,价格竞争为辅的现代营销理念 随着以计算机技术为核心的信息技术在国民经济各个领域的广发使用,促进了全球经济一体化的进程,企业的营销方法以及营销策略也应该随之发生变化。在企业市场营销的过程中广泛的引入高科技的营销手段,营销信息快速的传播,产品的种类、质量以及标准的逐步趋同,这一切都使得同种产品的价格在市场之中大致相近,利润变得十分有限和透明化,价格竞争达到极限。在这种大背景下,企业之间的竞争开始转向特色、品牌、包装等非价格因素。谁能在吸引顾客购买意愿的方面领先,谁就能在激烈的市场竞争中获得成功。 2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络 商品可以通过畅通的营销网络进行合理的流通。随着社会经济的告诉发展以及企业对营销的重视的加深,很多企业纷纷建立起自己的营销网络。这就要求企业的各个部门以及所有的员工都要有营销意识,使顾客第一、服从市场的营销理念深入人心。企业在设置各个职能部门的时候要充分考虑企业市场营销的需求,然后对企业的资源进行优化配置。要对流通渠道进行定期的梳理,保障渠道的畅通,不断的扩大顾客的范围,形成不同层次,相互交叉的营销网络。通过行销模式的创新以及营销网点的拓展不断提高企业的市场占有率。 2.3强化营销管理、创新营销组织 虽然大多数企业都十分重视企业的营销工作,但是很多企业的营销都是由销售部门一力承担,企业高层地市场营销的管理存在缺位。使得各个部门在营销的时候缺乏协调性,大大降低了企业的营销效果。企业高级管理层对营销工作的管理和指导具有重要的意义。所以,企业要根据市场特点,建立起自己的专门的市场营销体系,这一体系的建立,可以使企业在开展营销工作时的各个层级的责任、职能以及分工变得十分的明确。使得管理人员、业务员等从事直接和间接市场营销工作的人员与经销商、市场信息以最优的方式联系起来,使企业的各个部门以及工作人员可以进行目标明确的相互协作,充分发挥企业营销中的整体优势,吸引大量顾客,完成企业的营销目标。 浅谈市场营销管理:企业市场营销管理对策 伴随经济全球化网络化的逐步形成,大众的购买行为和消费越加个性化,面临这种严峻形势,对于企业来说,如果要适应生产,确保发展,那么就必须适应发展变化的新形势,完善和创新营销渠道管理,有利于提高企业利润,实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作,促使公司分销目标的顺利完成,对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理,事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异,作为企业来讲,更应该有效加强市场营销渠道的优化管理,科学分析这种冲突出现的根源,研究可能出现的问题,努力解决渠道冲突问题,进一步提高企业的凝聚力和竞争力。 一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位,企业要确保产品符合社会的发展需求,只有切实管理营销渠道,才能实现现出企业产品的使用价值,提高企业的利润目标,实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去,这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通,就能让企业提高产品价值,提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策,和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要,和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设,实现产品的促销和定位,提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理,能够有效保障企业生产的顺利进行,企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以,科学管理营销渠道,能够促进企业各项管理职能的顺利完成,对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率,确保降低企业的生产成本,提高企业的经济效益和社会效益。 二、企业市场营销渠道管理存在的问题 企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题,制约着企业市场的开拓和长远发展,制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中,首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂,对渠道模式的选择性,生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突,通过建立统一的企业渠道计划,确保各种服务标准规范化,为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额,所以在产品营销初期,往往选择两家以上的总。两家总之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高,但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,对于企业来说,需要投入更多的财力、人力和物力,也就会增加企业的生产成本,一定程度上影响了企业的市场利润提升空间,同时会增加企业管理市场营销渠道的难度,不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。 三、企业市场营销渠道的管理策略 1、努力拓宽企业的市场营销通路,提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步,环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷,打破了市场上的空间界限。所以,技术改革的加速和信息爆炸的到来,必然带来环境要素联系更加复杂和多变。这样一来,就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道,是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道,加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况,促进营销渠道的开发和优化。事实上,拓宽通路已经是大势所趋,作为一个能够不断创造财富的方法,将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。 2、加快成立分销联盟。分析传统的市场营销渠道,主要是以生产商家为起点,然后确定一级分销商,继而逐级确定次级分销商,最终实现产品流到终端零售商的手里。通过这种层层下放的营销模式中间,企业仅仅选择了一级经销商,但是对于后续的营销渠道的开发缺乏足够的控制权。为了适应不断变化的市场经济大环境,企业必须根据产品的特性和消费者的消费需求制定零售终端计划,综合评估各方利益分配。根据中间商的实力、信誉和中间商与零售终端的利益关系,继而决定中间商,企业直接参与与企业联系的一级经销商,逐步把整条渠道纳入企业的营销体系中,最终建立统一的分销战略联盟。如果这种合作关系最终建成,将会消除厂家和商家之间的各种利益冲突,形成利益共同体,实现营销手段的稳定发展。 3、建立统一稳定的企业营销渠道政策,确保服务质量。作为企业经营管理的重要组成部分,市场营销渠道的管理已经变得越来越重要,企业生产的产品要借助营销渠道最终到达广大消费者手中,才能实现企业的生产目的,获取利润。企业市场营销是一个非常复杂的过程,因此对于企业市场营销管理者而言必须制定正确的运作政策,确保企业实现产品所有权的顺利转接,实现产品运转过程的顺利完成,最终获取一定的市场份额,实现企业的经济效益。所以,企业需要统一培训销售商,确立有效的奖惩手段,努力避免企业和中间商以及经销商之间的利益冲突和矛盾,协调好不同厂商的利益关系,确保企业渠道管理的制度化和人性化,实现共赢。 浅谈市场营销管理:移动通信市场营销管理体系的建立和完善 移动 通信 市场营销管理体系的建立和完善 市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。 移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。 例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。 3市场营销管理体系工作流程及注意事项 一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。 从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。 在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，从移动通信行业的市场动态和发展前景来看，加强和完善移动通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场，移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此，移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼，移动通信的未来市场才会更加广阔。 化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。 (2)市场目标 那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关 公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。 2.2市场营销网络管理细分 网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。 移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。 移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。 2.3市场环境管理细分 像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。 一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。 目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。 2.4市场推动管理细分 市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。 (1)广告推动 广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。 (2)促销推动 促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。 促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。 (3)整合推动 整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。 广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。 2.5市场组织管理细分 管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。 市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。 移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。 例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。 3市场营销管理体系工作流程及注意事项 一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。 从市场调研到市场信息分析 ，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。 在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，从移动通信行业的市场动态和发展前景来看，加强和完善移动通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场，移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此，移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼，移动通信的未来市场才会更加广阔。 浅谈市场营销管理:试论企业市场营销管理的对策 在现代市场营销观念指导下，企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应，全方位地满足顾客的意愿，并通过满足需要来实现企业的营销目标。因此，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。由于我国企业的市场营销管理存在很多问题，严重地制约着企业的进一步发展。所以，应该对企业的市场营销管理所存在的问题提供解决方法。 一、树立正确的市场营销观念 市场营销观念是营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念，推销观念，市场营销观念，营销战略观念等四个阶段。 1.生产观念 生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念，它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低，以物美价廉的商品供应市场。 2.推销观念 推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。 3.市场营销观念 市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。 4.营销战略观本文由论文联盟收集整理念 企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质，建立员工使用、培训的综合机制。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”。 二、强化市场开拓能力 1.强化市场营销调研 v强化市场营销调研，就是强化企业的“中枢神经”系统。企业经营者与决策者首先务必要端正思想，充分认识市场营销调研的重要性；其次，根据自身实际，努力完善组织结构，成立市场营销调研部门并使其真正地发挥它应有的功能与作用；最后，还要建立企业信息内部的传递、储存与共享机制，将有益信息的效用最大化。 2.实施集中化营销战略 所谓集中化战略是指企业将目标集中于某一特定的顾客群体，产品系列的一个细分市场或某一区域的市场，即在行业内很小的竞争领域内建立起独特的竞争优势。任何企业的资源都是有限的，企业的人力、财力与物力资源就更加有限，在这种约束条件下，集中化战略可以使得企业能集中力量办大事。企业可以根据自身实际，选准特定的目标顾客群体，扬长避短，集中有限资源，专注于某一局部领域，从而开辟出一片属于自己的新天地 3.规范市场营销管理 根据存在的问题，企业规范市场营销管理可以从以下几个方面着手：首先，规范组织结构，各司其职。对企业已存在的组织结构进行检查，进行归口管理，权责明确。第二，立足实际，制定出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略。第三，加强控制与监督。营销计划一旦制定就要强化执行力，在组织执行过程中，最终使得整个营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。 三、提高营销人员素质及增强品牌竞争力 1.塑造优秀营销团队 要塑造优秀的营销团队，需要做好很多配套性工作。第一，企业自上而下都要营造尊重知识、尊重人才的良好氛围，充分体现以人为本。第二，把好入门关，人才的甄别、使用应不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事业留人，尽力维持人力资本的稳定性，还要搞好薪酬管理和健全激励机制。 2.提高市场营销人员的道德水准 企业依附于社会而存在，企业不仅仅为了追求利润，还要肩负起自身的社会责任。这就要求企业的各种行为必须有良心，不得违背市场营销道德规范。企业还应该按照规范的从业要求营销人员自检自查，加强自律行为，自我控制，自我管理，自我约束。 3.加强品牌建设 首先，企业加强品牌建设必须首先树立品牌和名牌意识，同时强化法律意识，注重商标的注册与保护，要学会利用法律武器来处理纠纷和维权。第二，企业的重心可以放在深挖品牌内涵和突出品牌特色上。第三，应该灵活运用多种媒介，学会造势，加强品牌的宣传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度 4.加大营销创新力度 企业欲营销创新就必须解放思想，更新观念，多动脑子，多想新点子，尤其是要创新营销手段。在这种思想的指导下，企业还应该大胆利用先进的科技手段，如计算机技术、通讯技术等，改变传统营销手段，引入电话营销、网络营销等先进手段，尝试开展电子商务活动。 四、结论 市场营销对企业有着重要的意义，只有重视市场营销才能有利于提高企业经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，提高市场效益。企业看到市场营销中的问题，并制定科学合理的决策，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权，使企业永远走在前列。

整合营销论文:虚拟经济整合营销 发展知识经济的新的经济模式。”企业利用虚拟经济的模式对其营销进行整合, 即营销理念、策略、营销方式的整合, 传统营销与网络营销的整合, 商家、厂家、消费者之间的整合, 这就是所谓的整合营销。对于一种全新的经营或整合营销, 企业在实施时应注意关键性资源的掌握、核心竞争优势的确立和品牌战略的实施, 并通过信息技术减少企业生产和销售活动的不确定性,提高企业间的交易频率, 降低企业的资产专用性, 改善交易的市场环境。 [关键词]：虚拟经营　整合经营 虚拟经济是信息革命引发的一种经济形态, 它在实体经济整合过程中产生10 倍的生产率。这是一个确实需要人们高度重视的一个全新的问题, 而我们所见到的事实是, 虚拟经济, 它本身并不生产和创造人类物质形态的商品, 而是以网络为载体的一种经济行为, 是依靠品牌、商标、信誉、技术、网络发展知识经济的新的经济模式。也就是说它本身并不能满足人类的物质需要。但是正如人们所知的高速公路一经开通, 它就可以为人类带来巨大的财富, 这就是我们常说的要致富快修路的道理所在。可见, 交通是人们走向富裕的一项关键性工程。现代所谓的新工业文明构建的信息高速公路, 一经开通, 不仅能产生巨大的经济价值, 而且对人类的文明形态及其价值观念将产生深刻而巨大的影响。现在全球范围的信息高速公路有的已开通, 有的正在开通之中。笔者只是想从在信息高速公路已开通的条件下, 探讨它对企业营销所产生的影响以及所创造的经济价值。 一、虚拟整合经营的案例分折 案例之一: 耐克“借鸡下蛋” 网络经济时代, 计算机技术和网络技术的迅猛发展为虚拟经营提供了良好的技术支持, 使其蓬勃地发展起来。但是事实上, 虚拟经营并非是网络时代的新生儿。在工业经济时代, 有些企业家已经开始有意识地使用了虚拟经营这一经营方式, 以耐克为例, 它作为国际知名品牌, 不仅在欧美极负盛名, 在发展中国家也尽人皆知。这是因为在极具现代商品意识的总裁菲尔·耐克的精心策划和奋力开拓下, 选择了适当灵活的“借鸡下蛋”的生产方式, 创业之初, 由于菲尔·耐克准确地预测到弹性好又能防潮的运动鞋的市场前景, 耐克鞋凭独特的设计、新颖的造型迅速在美国打开了市场。随着公司的壮大, 菲尔·耐克把眼光投向国际市场。但是, 耐克鞋价格较高, 如果依靠出口进入其它国家市场, 本身的高价位再加上各国, 尤其是发展中国家的高关税, 很难被这些国家顾客所接受。 那么, 如何解决这一难题呢? 这便是耐克公司的“借鸡下蛋”法。耐克公司通过在爱尔兰设厂进入欧洲市场并以此躲过高关税, 又在日本联合设厂打入日本市场。在20 世纪70 年代末能有这种巧妙构想, 不能不令人钦佩。耐克公司的经理们只是集中公司的资源, 专攻附加值最高的设计和营销, 然后坐着飞机来往于世界各地, 把设计好的样品和图纸交给劳动力较低的国家的企业, 最后验收产品, 贴上耐克的商标, 销售给每个喜爱耐克的消费者。 随着各地区公司生产成本的变化, 耐克公司的合作对象从日本、西欧转移到了韩国、中国的台湾, 进而转移到中国内地、印度等劳动力价格更低廉的地区。目前, 更为看好东南亚国家。 由于耐克公司在生产上采取了借鸡下蛋法, 从而本部人员相当精简而又有活力, 这样避免了很多问题的拖累, 使公司能集中精力关注产品的设计和市场营销等方面的问题, 及时收集市场信息, 并及时将它反映在产品的设计上, 然后快速由世界各地的签约厂商生产出来满足需要。耐克公司的这种策略, 从理论上可以归纳为虚拟经营的范畴。所谓虚拟,它是计算机术语中的一个常用词, 引到企业管理中, 实质上就是直接用外部力量, 整合外部资源的一种策略。虽然虚拟策略作为一种管理方法被明确提出的时间并不长, 但是许多企业其实早已应用, 耐克的借鸡下蛋就是一个典型案例之一。 案例之二: 联网花店与筑巢网 最近见到一个有趣的资料, 说的是美国有一位姑娘本来是每天在街头卖花, 但是在与朋友聊天时知道国际互联网的知识后, 忽发灵感: “我为什么不在国际互联网上建一个花店呢? 把各种花卉的照片、说明及价格放在网上, 再通知离顾客最近的花店在规定的时间内将花送到客户家中。”这位姑娘据此构想, 花了5000 美元, 买回电脑, 请人编制了软件, 联上了网, 在不到40 平方米的家中开起了世界上第一家虚拟花店。据说不到1 年的时间, 卖花姑娘的联网花店遍及全美, 年营业额超过了千万美元。从这个案例我们可以把虚拟企业定义为利用信息技术, 将地域上分散的各种资源迅速有效地组织起来, 形成一个功能齐全、统一指挥的虚拟的企业实体。它以信息技术手段获取内部与外部的资源, 摆脱了对内部资源的过分依赖, 以低成本迅速整合更大范畴的资源, 集中核心业务资源培育核心竞争优势; 而且虚拟企业还适应多品种、少批量、多变性和不确定性的市场需求, 具有很强的市场应变能力。万通成立的“筑巢网”是对中国传统房地产企业的创新, 突出了虚拟企业的组织优势。客户只需在筑巢网上选好、订好户型, 其余的事包括征地、报建、施工、采购和装修等, 万通全部完成。3～6 个月后客户就可以搬进装修一新的独立住宅之中。这种网上买卖房屋的模式,完全打破了传统房产不可逾越的地域性, 实现了万通与客户沟通。更重要的是, 万通通过筑巢网构筑了全新的合作与扩张模式, 即万通———开发商———客户, 做异地市场, 做全国市场, 充分利用当地的人才和资源, 以最小的投入占领更大的市场。 万通将自己定位于房屋供应商, 用手中的技术、客户、品牌和采购体系等资源与地产商合作, 地产商提供熟地并取得开工许可证, 万通负责房屋建造与服务; 地产商从客户处收取的是将生地变为熟地的增值费, 而万通收取的是相当于房屋建筑成本15 %的服务费。万通已与上海、苏州、西安和海口等城市的地产商签订了建独立住宅的合作协议。在各地设大区经理, 以技术培训、资金投入、提供市场研究、产品研究、样板房、营销系统作房屋售后服务, 并输出技术与品牌, 个别潜力大的项目全力投入最多10 %的股本金。这一全新运作模式的优势, 一是效率高、成本低、质量好且有品牌优势; 二是增强了抗打击能力, 传统全能房地产企业通常是经济繁荣时猛跑, 一旦经济衰退时就可能套死。而这种新模式使万通在经济繁荣时卖房子, 萧条时买土地, 实现大营业额、大现金流量, 而无存货、无负债。万通一心想利用筑巢网无限延伸的功能实现从北京走向全国市场的扩张。他们还雄心勃勃地提出只需要5 年时间, 仅独立住宅这一产品的营业额要达到100 个亿, 最终完成资本与市场的无土地扩张。综上所述, 无论是美国的联花店, 还是我国的万通筑巢网,都是虚拟企业在不同行业初步显现的雏型。因为它是一个新生事物, 现在所作的介绍, 目的是引起更多的商家与厂家重视。 从上述案例的分析可以看出几个问题, 一是虚拟经济与营销的关键是设计, 人们所说的现代企业进入了设计时代,当然重要的是产品设计, 它是企业发展核心竞争力的一个极为重要的问题。现在, 我国企业正面临一个全球经济一体化的大背景, 中国的企业已成为生产全球化的一个环节, 一个重要的生产基地。依靠我国的比较优势, 中国的外贸规模位于世界第9 位, 但是从贸易能力上讲我们的差距还不小。例如从人均出口额上看, 美国3167 美元, 日本3714 美元, 德国7367 美元, 而我国仅为140 美元。差距的原因是信息能力与国际销售渠道的问题, 当然更为重要的是观念上的差距。国内企业把国际贸易看作是进出口, 而真正的国际贸易是世界上任何一个角落有需求, 就要将最便宜的商品卖到那去。而这需要发达的信息网络、先进的信息处理技术才能办到。从这个意义上看, 我国的企业面临着一个知识化、数字化、虚拟化、网络化和全球化的变革。企业的竞争力日益与信息化程度相关, 竞争优势也不再仅限于成本、差异性和目标聚集三种形式, 而是以英特网为基础, 整合企业所有链接的环节。充分挖掘企业环节中的每一个经济元素的潜在价值, 开发新的客户资源, 这是企业生存、发展和实现飞跃的必然趋势, 其中一个重要的问题是整合营销, 电子商务则是其重要的营销模式, 其特点: 一是信息化, 二是无形化, 三是软式化, 四是网络化, 五是虚拟化, 六是微型化以及一体化等。从其本身来看, 一是动态价格是竞争的焦点, 二是数据库是核心, 三是个性化服务是特色, 四是许可营销是追求实现的目标。 二、整合营销的内涵及其意义 任何一个商家与厂家所关注的不是有何种商品, 有多少商品的问题, 而是它的商品能销售多少的问题, 产生多大的经济回报的问题。这就是营销的学问所在。不少的商家与厂家为此确实作出过不少的努力, 想过不少办法, 但是现在的问题是商品过剩呢? 还是营销策略与方法不当? 这确实是一个需要认真思考的问题之一。有人说你的本事不在于你能生产什么产品, 而在于你能卖出什么产品, 卖出多少是你对消费者的消费需求规律的了解和认识。我们现在正面对一个消费过剩的背景, 即生产与消费、消费与需求之间的逆反, 消费从有限走向无限。这样的欲望被文化化了, 反之则是文化被高度的物质欲化了, 商品也开始近于文化而远于物, 开始以好恶而不是以优劣加以区分了。为此有的学者认为当代社会, 物品不是先生产出来变成时尚, 是为了创造一种时尚。 当代社会最重要的是对需要的刺激, 结果是一个需要刺激另一个需要, 不断地推进。最终是以虚拟的需要取代现实的需要, 把未来的需要变成当前的需要, 这是一个消费远比生产更为重要的社会, 一个经常进行生产必需品的消费社会, 一个刺激需要倾销的过剩的商品社会。它不是为了缺乏而生产, 而是为了需要而生产。当代社会浪费也成为消费, 传统社会是需要成为商品, 而当代社会则是商品成为需要。这里强调的消费心理的一些变化, 正是从人们讲的消费心理需要的基础上讲的营销学。正在兴起的网络经济, 其中一个重要的发展趋势, 就是网上营销。有的学者提出整合营销的概念, 是针对不整合营销提出的, 也就是说因为存在不整合,所以才有整合的概念提出。要明白整合营销, 就要明白不整合, 这样才能深刻理解整合营销的内涵及其意义所在。 现在的所谓市场营销学, 更多的是传统的营销理论, 而极少涉及现代营销的问题, 也就是说更多的是传统与现代营销的不整合问题。首先是商家与厂家与消费者之间的不整合, 也就是说两家进货, 虽作过一些市场调查, 但更多的是一般化的市场调查, 所以商家进货与消费者之间存在不整合; 厂家的生产虽然也作过市场调查, 但更多的是一般化的了解, 商家与厂家的注意力集中在现实的消费热点上, 他们总是关注市场正在关注的消费热点, 而极少关注潜在的市场需求、市场走势及其变化规律, 其次是当前与长远之间的不整合, 有些商品从当前而言, 是一个消费热点, 但是从长远来讲, 一般的规律是当前的热点进入高峰之时, 正是走向低谷的一个标志, 任何一个商品进入市场总是有一个被消费者认可而形成热点的过程; 有一个由消费热点走向低谷, 被新的商品所取代的过程。我们应当研究与思考这种消费者的消费心理的变化规律及消费需求的变化规律。但是现在的问题是对上述问题一般说来并没有引起更多的商家与厂家所关注与重视, 所以商家进货与厂家生产与消费者之间总是难以整合, 当然更有营销理念与营销策略之间的传统与现代的不整合, 以及营销战略选择上的不整合, 亦有消费者对现代的营销策略、理念以及营销战略的适应过程。一般说来, 消费者更多的适应于传统的营销方式, 这就是普遍的消费者直接进入消费市场选购的方式, 而对于电于商务的网上购物方式一般难以被更多消费者所适应。 可见, 在营销问题上, 首先是理念、策略、营销方式上存在着不整合; 其次是传统营销与网络营销之间存在着不整合; 再次是商家进货与厂家生产与消费者之间的不整合等。正因为如此, 才提出了一个由不整合向整合转化的问题。由于这种不整合向整合转化, 可以带来巨大的经济效益, 因此更是思维方式和观念的深刻变革, 也可以说是企业经营模式的革命。 其实, 我们明白了所述的不整合, 自然也就可以明白整合营销的内涵了。所谓整合, 当然重要的是理念、策略和营销方式由现在实际存在的不整合向整合转化; 由传统营销与网络营销之间实际存在的不整合向整合转化; 由商家与厂家与消费者之间实际存在的不整合向整合转化等。实现真正的整合也就是实现整合营销之目的所在。由此可见, 所谓整合营销, 就是营销理念、策略和营销方式的整合, 传统营销与网络营销的整合, 商家与厂家与消费者之间的整合。 三、虚拟经营整合营销模式的突破 虚拟经营作为一种全新的经营模式, 是对传统的企业自给自足的生产经营方式的革命, 是新型的独特的经营模式和管理方式的融合。目前, 虚拟经营在国外已极为普遍。据邓百氏公司( 1988 年全球业务研究报告) 资料显示, 全球营业额在5000 万美元以上的公司当年在虚拟经营上的开支上升了27 % , 达到了3250 亿美元。许多国际知名品牌企业正是通过虚拟经营, 创造了巨大的业绩。如荷兰的飞利浦公司, 企业本身并不具生产线, 主要靠虚拟功能生产, 而企业的主要精力则是创造品牌和经营市场。 在国内, 虚拟经营的理念正在为越来越多的企业所重视与采纳, 特别是一些受资金、技术、设备等限制的中小企业, 虚拟经营正成为发挥优势、快速发展的一条有效途径。温州的美斯特邦威公司是目前国内成功运用虚拟经营策略的范例之一。这家企业创立于1994 年, 主导产品是休闲系列服饰, 目前已有800 多个品种, 年产销量达300 多万件。如此大的产销规模, 企业走的是外包加工的路子, 即所有产品均不是自己生产, 而是外包给广东、江苏等地的20 多家企业加工制造, 仅此就节约了2 亿多元的生产基地投资和设备购置费用。在销售上, 它们主要采取特许连销经营的方式,通过契约将特许权让给盟店, 公司收取特许费。而公司主要把精力放在产品设计、市场管理和品牌经营上, 以便创造更多的竞争优势。由于这一全新的经营模式关键是产品的设计, 因此, 不少有远见的企业家高薪聘用大师级的设计师成立产品设计研究开发中心, 紧紧抓住产品设计这一关键, 在市场管理和品牌经营上下功夫。 由此可见, 虚拟经营或整合营销模式的实践, 必将对企业的发展带来新的发展机遇。 1. 节约资源 企业实施虚拟经营时, 由于仅保留最关键的功能, 如产品设计、品牌经营等, 而将其它的功能虚拟化, 如可以借助外部的人力资源来弥补自身智力资源的不足, 这样可以节约大最的资源, 把有限的资源集中在附加值高的功能上, 从而避免出现企业的部分功能弱化而影响其快速发展。 2. 竞争与竞合模式 在一个虚拟组织中, 组织成员之间是一种动态组织合作的关系。虽然也有竞争, 但是它们更注重建立一个双赢的合作关系, 以相互之间协同竞争为基础, 资源和利益共享, 风险共担, 也就是竞争与竞合的关系。 3. 虚拟经营的灵活性与运作方式的高弹性化 虚拟经营更多注重的是短期利益, 一旦市场发生变化,或者策略目标有所改变, 往往就要解散虚拟组织, 组合新的虚拟企业, 重新创造新的竞争优势, 这就是它的灵活性与动态性。 虚拟经营作为一种新型的高弹性的企业经营模式, 对于提高企业的应变能力, 促进产品快速扩张, 发挥市场竞争优势等具有重要的作用, 但是, 企业实施虚拟经营策略时, 应注意以下几个问题: 关键性资源的掌握。企业实施虚拟经营时不能全部借助外部力量, 必须根据自身的具体情况, 控制住关键性的资源, 如产品的设计、技术开发和销售网络等, 以免受控于人。 核心竞争优势的确立。任何一种虚拟策略的实施, 都要建立在自身竞争优势的基础上, 都要有自身的核心竞争优势。有了这种优势, 才会有对资源的整合力量, 实施虚拟经营策略才会有可靠的基础, 与虚拟对象的合作才能长期稳定, 并能不断地吸引新的虚拟对象加盟。 品牌战略的实施。市场竞争的核心主要在于品牌的竞争。企业无论实施何种虚拟经营方式, 都要大力实施品牌战略。波音、耐克等企业的成功之道, 都足以证明这一点。 四、虚拟企业魅力何在 科斯认为, 企业和市场是两种不同而又可以相互替代的机制。市场上的交易是由价格机制来协调的, 而企业则是将许多原来属于市场的交易“内部化”, 并用行政命令取代价格机制而成为资源配置的动力。决定企业的关键变量是交易费用。如果在组织一笔交易时企业内部交易费用低于市场的交易费用, 那么企业将取代市场; 反之, 则由市场替代企业。在网络经济中, 一是以Internet 为核心, 以电信网、通讯网和企业内部网等系列网络为基础的信息技术极大地降低了市场交易费用, 使企业组织开始演化, 虚拟企业逐渐成为一种主流的组织形态。信息网络降低交易费用的路径包括:缓解有限理性, 计算机及网络技术是人脑的延伸, 拓展了人类处理、接受、存储和使用信息的能力。二是各种翻译软件及信息处理技术的出现在很大程度上降低了不同国家、不同民族间语言上的障碍。比如, 一个根本不懂英语的人可以借助东方快车等翻译软件测览国外的各种英文网站。多媒体技术使得人类的沟通不再仅仅局限于语言, 而是结合声音、图像一同进行表述, 大大方便了人们的交流与理解, 提高了人类的有限理性。三是交易可以在整个Intern 上搜索产品信息, 比较价格, 地理距离的限制被打破。市场上大量的买者和卖者使交易双方都没有条件滋生机会主义。而且网络缓解了信息在交易双方之间分布不对称矛盾, 并使交易者获取信息的代价降低到最低限度。更重要的是, 网络经济有效的惩罚机制有利于消除机会主义。产品的质量问题可以在互联网上被迅速传播并使企业的信誉扫地, 机会主义受到严厉的惩罚。 降低不确定性, 信息技术使企业间交易变得更加透明更加准确, 减少生产和销售活动的不确定性, 增强了企业决策的质量。如以丰田采用计算机综合生产系统和计算机通信技术, 把专卖店每时每刻发出的市场需求信息和生产决策系统及每一个零部件的生产现场联成统一运行的信息网络。及时准确、按比例地生产和购进零部件, 在最短的时间内生产和组装出市场需求的车型。 提高交易频率, 网络技术使企业间的信息交流方便快捷, 再加上网上支付手段的完善, 使交易范畴开始突破时间与空间限制, 从前不可能发生的交易发生了, 从前次数较少的交易增加了。从空间角度讲, 网络为企业增加了开拓国际市场的机会, 提高了空间范围内的交易频率; 从时间角度讲, 网络技术使每年365 天和每天24 小时的全天服务成为现实, 提高了时间范围内的交易频率。 降低资产专用性, 柔性制造系统的广泛应用降低了企业的资产专用性。柔性制造系统是一种技术复杂、高度自动化的系统。它将微电子学、计算机和系统工程等技术有机地结合起来, 圆满地解决了制造系统高自动化与高柔性化之间的矛盾。柔性制造系统的产品应变能力增强, 因为它的刀具、夹具及物料运输装置都具有可调性, 而且系统平面布置合理, 便于增减设备, 满足市场需求。这就极大地降低了资产的专用性, 使企业的资产可以应用于各种产品的制造而无需追加新的投资。 改善交易的市场环境, 市场结构从完全竞争趋向完全垄断会使市场交易费用发生变化。由于垄断的存在, 必然导致效率损失, 对非垄断一方而言, 此时协议的交易费用太高。交易费用理论称这种情况为“小数目条件”。市场协约参加者一方的数目越小, 市场交易费用越高。在网络经济时代,小数目条件的约束大为减轻, 因为通过Internet 网进行交易的企业的数量飞速增长, 而且这种交易没有时间和空间的限制。这就使市场结构从完全垄断、寡头垄断、垄断竞争向完全竞争演进。企业可以通过网络降低促销成本和采购成本,增强市场竞争性来优化市场环境, 使市场更近于完全竞争。 当市场的交易费用较低时, 企业开始倾向于将交易活动外部化。正是由于网络技术使市场交易费用的降低, 才导致企业不断将一些原本由企业组织的交易转移到市场, 并最终导致虚拟企业的诞生。虚拟企业将充分保持和发展其核心竞争潜力, 把一些非核心业务包出去, 并根据需要与供应商、经销商甚至竞争对手建立灵活的战略联盟关系。这正是网络经济时代成功的基础。 整合营销论文:论中原城市群区域旅游整合营销传播策略研究 论文关键词：中原城市群；区域旅游；整合营销 论文摘要：区域旅游整合营销是开发区域旅游资源、拓展区际旅游市场的主要途径，对于提高区域旅游业的知名度、扩大美誉度具有十分重要的意义。从区域内部营销资源系统、区域旅游传播系统和区域旅游管理系统三个方面看中原城市群区域旅游整合营销，其形象广告传播、公共关系传播、数字化传播、空间传播和旅游节事传播等区域旅游整合营销是传播之良策。 如今，旅游经济开始进入区域竞争时代，多边区域合作成为旅游发展的潮流。近年来，国内不少区域已经认识到，只有大整合才能营造大市场，因此，纷纷将整合营销的概念引入到旅游业发展中来，一改分散作战的传统，在整合营销策略的引导下实现了多赢。 一、区域旅游整合营销是中原城市群开发区域旅游市场的主要途径 区域旅游是一种以区域作为相对独立的单位来接待旅游者、组织安排旅游活动的经营服务方式，是特定空间存在的旅游活动及其经济关系的总和。区域旅游整合营销是开发区域旅游资源、拓展区际旅游市场的主要途径，对于提高区域旅游业的知名度，扩大美誉度，有效的拓展旅游市场，不断壮大旅游产业规模具有十分重要的意义。 中原城市群是由九个不同层次、不同规模、不同性质的城市组成的区域综合体，它以大郑州都市圈为中心，以洛阳、济源、焦作、新乡、开封、许昌、平顶山、漯河等八个中心城市为结点构成紧密联系圈。中原城市群战略的实施推进了旅游经济一体化，进一步加快了区域旅游市场的发展进程。但是，与国内旅游发达区域如长江三角洲地区、环渤海经济圈、泛珠三角地区等相比，中原城市群还存在着区域品牌不明、区域协调营销不利、整合营销力度不够等问题，旅游资源还没有充分整合，整合营销的优势作用还没有得到充分发挥。 面对日益激烈的国内外旅游市场竞争，中原城市群旅游业应针对旅游市场需求，以整合区域内所有资源为手段，重组区域旅游业的管理模式和市场运作行为，通过综合协调各种传播方式建立一体化营销体系，使区域旅游业保持可持续性的竞争优势，实现区域内旅游业整体利益和协调发展。 二、中原城市群区域旅游整合营销的思路 (一)整合中原城市群区域内部营销资源系统 1.增强品牌意识，准确定位区域旅游品牌 品牌是旅游产业的核心竞争力，特色是旅游品牌的生命。中原城市群旅游资源丰富，一些旅游产品在国内享有一定的知名度，但是缺乏国际知名品牌，国际市场的占有率一直很低。而且区域发展相当不平衡，入境旅游者大部分只是到郑、汴、洛三地，其它旅游城市年接待量很少。 进一步增强品牌意识，针对不同的目标市场，准确进行区域旅游品牌定位，是中原城市群区域旅游整合营销的前提。中原城市群的国内市场主要分布在省内、国内与中原城市群接界的省市以及有交通干线相连或经济发达地区，这些地区对中原城市群有一定的理解。因此，针对国内市场可定位为：中华民族之根，华夏文化的源头；禅宗祖庭，天下第一名刹；陈氏太极少林武术，尽在中原；展青山碧水风光，体验中原风土人情。国际市场对旅游地的文化传统和地方特色表现出浓厚的兴趣，因此，针对国际市场可定位为：中国历史文化最悠久的地区之一，中国武术之乡；黄河从这里流过，青山绿水风光与历史文化的交融。为此，中原城市群应重点打出三个品牌，即以黄帝故里、河图洛书、姓氏发源地为依托的根文化品牌；以白马寺、龙门、少林寺、相国寺为依托的佛文化品牌；以宋都、宋陵为依托的宋文化品牌。同时，还要以黄河漂流、白云山等为依托，打出休闲度假和生态旅游品牌。 2.确立形象意识，科学设计区域旅游形象 在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游目的地占领市场制高点的关键。整合营销要求将营销传播的力量集中传达区域统一的旅游形象。中原城市群古文化旅游资源数量多，历史文化积淀深厚，应深入挖掘历史文化旅游资源的文化内涵，强化历史文化旅游主题形象。“根”是中原城市群与其他地方相比最具特色的旅游资源优势，也只有“根”才能把中原城市群旅游资源和产品的整体优势集束起来，形成合力。由此可确立中原城市群的旅游主题形象：“华夏文化之源、中华民族之根”。 但是，由于中原城市群历史文化旅游产品已趋于成熟，其对于扩大中原城市群旅游市场规模的贡献度也将趋弱，而且在崇尚旅游个性、回归自然的时代，以历史文化旅游产品为主的单一旅游产品结构具有较强的局限性，所以，应培育自然生态旅游的补充形象。郑州的嵩山、洛阳的龙门山、焦作的云台山和王屋山都是国家级风景名胜区，加之近年陆续开辟、推出的石人山、白云山、小浪底风景名胜区等名山秀水，可打出休闲度假和生态旅游品牌，逐步形成观光、休闲、度假、专项旅游等多元化的旅游产品结构，丰富中原城市群的旅游形象，增加其吸引力。 (二)整合中原城市群区域旅游信息传播系统 1.强化统一思想，整合传播信息 用鲜明、独特的图形符号显示自己的特色，用精练、形象、明快、易记的文字概括自己的特色，是中原城市群旅游形象设计的基础性工作。中原城市群区域旅游形象的传播信息应以地方文化和地理环境为背景，以景观资源为基础，形成个性鲜明的宣传口号。依据主题形象可设计主打宣传口号：“五千年大河文化、八百里锦绣中原”，系列宣传口号：“人文中州、山水中原”，“得中原者得天下、游中原者知中华”，“九州之中、华夏之源”，“文明摇篮、魅力中原”。设计体现中原城市群旅游形象的统一的视觉符号，包括中原城市群旅游徽标、标准字体、象征人物、市花、象征性吉祥物、纪念品、户外广告、交通工具、公众视觉形象和旅游企业视觉形象。同时，要及时商标注册，保护旅游品牌无形资产。 2.树立传播观念，整合传播工具 营销需要借助相应的媒体与渠道向消费者传达信息。中原城市群区域旅游整合营销应大力强化本省主流媒体，如河南以及中原城市群各市电视台、电台、报纸，等等。这是旅游发展的第一推动力。例如，借助《河南日报》编发头版新闻、局长专访、市(县)长旅游访谈或深度报道文章，宣传中原城市群旅游产业形象；利用《大河报》、《东方今报》等报纸开办旅游专版，介绍旅游信息，面向公众展开宣传；借助河南电视台新闻部采访、播发新闻，就旅游热点问题组织深度报道，配合专题部组织旅游方面的“焦点透视”，协助双休部组织“双休日跟我走”、“休闲策划”等旅游专题节目。针对本地自驾游增多的趋势，也可选择各市交通广播电台进行宣传。同时，有效利用中央权威媒体，如中央电视台、中央人民广播电台、人民日报、中国旅游报等，播出中原城市群旅游整体宣传广告，联合开办中原城市群旅游宣传专题，邀请中央各大新闻媒体赴中原城市群采访，拍摄播出旅游专题节目。 邀请专家创作设计介绍中原城市群的旅游宣传品，包括多媒体光盘、VCD、录像带、旅游手册、图片、多媒体解说系统、导游图、门票、宣传折叶、包装袋、信笺、名片等。设计发行或赠送中原城市群旅游画册、明信片、邮票、挂历、台历及旅游纪念品；出版有关中原城市群的书籍、史料和小说；创作推广具有中原城市群地方特色的器乐曲和声乐曲；拍摄以中原城市群为背景的电影和电视剧；派遣具有浓郁地方特色的文化艺术团体到外地进行演出交流活动等。 (三)整合中原城市群区域旅游管理系统 1.加强区域管理，完善品牌管理体系 行政区划是制约旅游整合营销的主要原因。中原城市群区域内要打破地区分割、分管的局面，加强各市的联系，建立以市场需求为导向的统筹模式、整体的营销传播战略体系和信息平台相结合的联动机制。设立中原城市群区域旅游品牌管理机构，具体负责品牌的管理事宜，包括品牌的调查、设计、推广、评价和预测，组织实施区域旅游品牌战略，针对游客、市场对品牌产品、服务的改进要求，完善和修订品牌的整合营销传播过程。该机构可以由政府牵头，各个旅游企业的负责人参加，制定详细的建设和管理细则，明确各自的职责，形成具有旅游地品牌建设凝聚力的管理机制。 成立区域旅游行业组织，履行区域形象宣传、旅游信息咨询、行业协调、自律、企业资质认证与等级评定、对外交流与合作、从业人员培训、服务技能比赛，以至受理游客投诉等职能。完整、统一的价格系统是旅游品牌内涵的重要支撑，要充分发挥行业组织的主导作用，对景区、旅行社、旅行商等影响价格因素的主体进行整合，避免出现价格战等造成价格体系混乱而影响区域整体品牌形象。营销机构要严格按照品牌整体形象的要求以统一的品牌形象出现，避免景区各自为战。例如参加各种旅游展会活动时工作人员的服装、介绍和解说内容、场地布置、宣传品等要统一；针对旅行社、旅行商、大客户、团体、淡季优惠等的价格和返利要统一。 2.提高服务质量，优化旅游环境 目前中原城市群各市旅游“软环境”普遍欠佳，高素质的旅游专业人才匮乏，旅游服务质量和管理水平有待进一步提高。伴随着产品同质化时代的来临，服务质量将日益成为旅游企业的生命线，未来旅游业的竞争也将是服务的竞争。中原城市群应加强品牌的消费过程控制，通过提供个性化、人性化的良好服务，使游客在旅游过程中建立对品牌的信赖感和满意度，从而建立良好的品牌服务形象进而形成良好的品牌口碑宣传。提高区域旅游服务品质，让游客进得来、吃得好、住得舒服、行得方便、购得放心。加快旅游人才资源开发，对服务人员、导游人员实行持证上岗、竞争上岗制度，积极引进旅游管理、营销、策划、创意等各类人才，努力建设一支业务精通、服务一流的旅游从业人员队伍。 要加强旅游法制建设，抓紧出台《中原城市群旅游条例》，将旅游产业发展纳入法制化轨道；加强旅游治安、卫生和应急处理、救援体系建设，确保游客的健康与安全；加大旅游市场综合整治力度，严厉打击无证经营、违约失信等违法违规行为；加强旅游诚信体系建设，积极开展旅游城市、旅游景区和星级酒店等创建活动，不断提高旅游行业综合服务水平。 三、中原城市群区域旅游整合营销传播策略 (一)形象广告传播策略 中原城市群广告传播应以形象广告为主。通过广告技巧，对中原城市群独特的古都文化和黄河文化形象进行概括和加工，提炼出一个精制但是足以体现中原城市群特色的形象广告。限于资金，可考虑选择几个主要的客源地，如北京、上海、广东和其他沿海省份或城市以及港澳台地区，在适当时期进行电视广告宣传。还可利用广播(如各城市电台的旅游互动节目)、报纸、杂志、旅游形象核心区的多媒体展示系统、电子滚动屏幕和路牌形象广告、礼品广告、工地形象广告、纪念品及旅游商品广告、交通及旅游点票据广告、直邮广告(向旅行商、会展旅游管理机构投递推广邮件)等媒介进行旅游形象宣传。在重要目标市场设立中原城市群旅游办事处，散发形象宣传广告。也可根据不同客源市场的消费取向，重点宣传推广单个旅游产品的分体形象，以分体形象充实提升整体形象。 (二)公共关系传播策略 公共关系传播策略是一种协调旅游地与公众关系，使旅游地达到所希望的形象状态和标准的方法和手段。可采用宣传性公关，但在宣传方式上，要由传统宣传方式向现代宣传方式转变，由旅游行业管理部门独家宣传向政企联手合力促销转变；在宣传渠道上，要把旅游部门的宣传和各市的外宣、外事、外经贸、各种对外科技、文化、体育效流渠道结合起来，形成多层次、多渠道的旅游宣传促销合力。与省内其它城市及山西、陕西等周边地区开展联合促销，形成区域旅游宣传合力。 与媒体联合举办游客评点“中原城市群旅游品牌”有奖活动，游客可通过网上评点、报上评点和旅游景点现场评点等方式，从知名度、影响力、品牌定位、品牌传播、旅游环境、旅游管理、发展潜力等多方面对中原城市群旅游景点进行评价，达到有效传播中原城市群旅游形象的目的。举办中原城市群旅游发展战略研讨会，面向海内外公开征集中原城市群旅游形象标识和主题口号，进一步树立中原城市群旅游主题形象。借助中部旅游交易会、中部崛起旅游论坛，打造中原城市群旅游品牌。召开旅游说明会或推介会，推广区域旅游形象。邀请旅行社主管、国内外有广泛影响的新闻媒体记者和旅游专栏作家或名人、投资考察团、旅游商和批发商等到中原城市群访问、采访，发挥其中介作用。授予代表性游客(名人、专家)旅游形象大使、“荣誉游客”、“荣誉市民”称号。 (三)数字化传播策略 因特网在现代社会信息传递中发挥着不可代替的作用。中原城市群应努力从设计的数字化、标准的数字化和实施的数字化三方面营造自己的数字化旅游形象。完善提升中原城市群旅游资讯网功能，充分发挥信息广、传输快、内容新的网络优势，从“吃住行游购娱”各方面对中原城市群旅游进行全方位介绍，及时和更新信息，并链接到相关网站，努力营造包括各旅游企业在内的中原城市群旅游营销网络系统。各主要景区、各大旅行社及各大饭店也要建立自己的主页并进入各主要网络搜索引擎和一些热门站点的友情链接。大力推进旅游电子政务建设，建立网上预定服务系统，包括预定机票、车票、景点门票，这样不仅能直接促成游客成行，增加直接经济效益，还便于对游客个人资料储存，进行个性化服务，提高游客回头率。 (四)空间传播策略 城市边界出入口及风景名胜区和城市园林是区域旅游形象的主要载体，是树立其旅游形象的最重要的物质基础。边界出入口是区域对外的窗口，它给旅游者以该区域的第一印象，因此，应精心考虑机场、车站等周围的环境，要让游客一进入该区域就能感受到一种独特的气氛。在出人中原城市群的各大路口架设宣传中原城市群旅游形象的广告牌，在市区各大路口、广场建造体现旅游地特征的雕塑、喷泉。这样不仅宣传了中原城市群的旅游形象和旅游产品，也宣传了中原城市群的企业形象和企业产品。 (五)旅游节事传播策略 成功运用节事活动，可以加速品牌传播、带动区域旅游发展。中原城市群有各种各样的节庆活动，如洛阳牡丹花会、郑州国际少林武术节、新郑炎黄文化艺术节等，已成为中原城市群对外开放的重要窗口和海内外游客了解中原城市群的重要渠道。中原城市群可以利用国内外有重大影响的集表演性、民俗性、群众性、参与性于一体的旅游节事活动，将中原城市群的旅游文化主题动态地、迅速地整合、外显，扩大中原城市群的影响力。 四、结语 综上，区域旅游整合营销是提升区域旅游业竞争力的最佳选择，它有利于促进旅游业的可持续发展。打破地区壁垒，谋求共同发展，对内重在整合，对外强调一体化、一致化营销，是中原城市群提高旅游市场竞争能力的重要手段之一。中原城市群应以“着眼大区域、营造大环境、发展大旅游、树立新形象”作为区域旅游整合营销的基本方针，通过资源整合、产品整合和旅游形象整合来形成整体竞争力，建立合理的产业协调和沟通机制来有效控制区域内竞争，使区域内成员协调一致并形成统一行动，以实现区域内旅游市场一体化。在此基础上，通过重组区域内旅游市场营销行为，树立以共同的旅游消费者为中心的营销观念，整合产业内外部的生产信息，从而实现整合营销。 整合营销论文:整合营销传播范式下的西方广告公司组织变革 [摘要]：本文以整合营销传播范式下的西方广告公司组织机构变革问题为切入点,探讨了西方国家广告业变革的内外背景和其对组织机构变革的重大影响力,同时介绍了西方广告公司发展整合组织机构的五种模式和主要途径,以期对我国广告公司组织模式的变革和发展有所启发。 [关键词]：西方广告公司;整合营销传播;组织机构变革 营销管理领域的新论“整合营销传播”(integrated marketing communications ,以下简称IMC) 发端于20 世纪90 年代初。随着市场的不断发展,受信息技术的巨大推动,21 世纪的营销逐渐向互动的方向演进,市场控制权转移到了消费者手中。为顺应这种演变趋势, IMC 已成为近年营销传播的主流,因此,学术界对IMC进行了大量的探讨。目前,国外IMC 的应用已经从理论认识层面进入实践操作阶段。 国外学者的相关研究表明,广告公司的经理们认为,广告公司比其他营销传播商更会采用多种营销传播工具。据Duncan 和Everett (1993) 的调查,有一半以上的被访广告公司承担了一种以上的营销传播职能。为了更好地整合各种不同的营销传播工具,西方许多传统广告公司都已经对自身的组织结构进行了不同层次的改革,开拓出不同形式的整合型组织,并形成了若干变革模式。本文对此加以归纳和分析,以期为我国广告公司组织变革的实践提供参考和借鉴。 一、组织变革的动因 一个世纪以来,大众媒体和广告公司在营销传播领域一直占据着主导地位。但最近随着市场的不断发展变化,西方传统广告公司层级式组织结构已不再适应经济发展的需要,而同期与组织管理相关的理论发展则为广告公司组织机构变革提供了坚强的理论后盾。目前,西方广告公司已经进入IMC 范式时代。未来的广告机构将不再是单纯的广告机构,而是一个营销机构(Steinberg ,1997) 。 1. 组织机构变革的外因。从外因方面看,营销发展的趋势要求传播服务商和组织作出相应的变革。20世纪后期,信息技术的大量应用使得市场结构发生了根本性的变化,市场控制权由制造商转到了零售商,最终转到了消费者手中;消费渠道的大规模整合结束了一个世纪以来由大众媒体和广告商控制营销传播的时代,新媒体技术又加速了媒体使用的多样化,客户的营销手段和投入也由传统的广告导向转向行为导向。例如,促销和直销等手段被大量采用。为了适应新的营销潮流,20 世纪90 年代末营销传统领域出现了整合的趋势,美国的一些广告主和广告公司积极探索和实践IMC。他们发现,实施IMC 的最大困难就是如何创造一种组织构架,使不同专业背景的专家能成功地进行合作。 各种管理新思想为变革创造了良好的氛围,如企业流程再造(BPR) 、全面质量管理( TQM) 等。有些公司将TQM 的理论应用于生产、存货控制、销售和预决算过程。其实, TQM 的一个基本原则要求“工作的统一”,它的一个基本步骤就是要打破组织内部各部门之间的壁垒;BPR 理论则要求创造整合的系统和流程以减少重复的步骤。虽然TQM 和BPR 的专家并没有涉及营销和整合营销传播领域,但是他们都认为,有效完成跨职能项目的唯一方法,就是进行各部门之间的合作。这就需要对组织进行改革。 2. 组织机构变革的内因。从内因方面看,广告公司原有的组织结构在新的营销环境下暴露出一系列的弊端。要成功地实施IMC ,首先要设法排除组织障碍。西方广告公司为此作过不少的组织变革探索,诸如缩小机构规模,外包和分拆等。其中虚拟组织和网状组织一度十分流行,类似的组织结构具有灵活性,更适合营销的发展,尤其是网状组织中的每一个独立公司,在与其他专业公司进行合作、实现跨职能整合的同时也发展了其综合的业务能力。但是,它们也存在种种缺陷,如虚拟组织并没有为系统的大项目设置解决冲突和沟通活动的流程;不同的机构很难传达品牌的“形象”、“感觉”、“基调”、“主旨”、“个性”、“定位”、“风格”或者“精髓”等抽象的内容;不同的专业商实施促销、直销和公共关系活动,虽然针对性和专业性强,但是他们难以向消费者解释品牌方面的细微差异;还有,要让所有的合作者都结成战略伙伴关系也十分困难。 Schultz、Tannenbaum 和Lauterborn(1993) 曾提出过整合所面临的三个最大的组织结构障碍:一是大多数公司把营销决策作为低层次的职能;二是广告公司普遍采用垂直的组织结构;三是公司中存在独立的专业职能部门。而Prensky、McCarty 和Lucas(1996) 的分析指出,实施组织整合的障碍分别为:佣金报酬制度、组织文化以及权力结构。总之, IMC 的发展对组织结构的变革提出了迫切的要求。据美国、新西兰和南非等国家进行的“广告公司IMC 实践”专项调查显示, IMC 对广告公司组织结构会产生影响。 二、五种整合组织结构模式 1996 年,Anders Gronstedt 和Esther Thorso 经过调查分析,归纳出五种基本的广告公司整合组织机构模式。这五种模式具有一定的连续性,即表现为各科专家从独立的专业机构之间的宽松合作,到完全整合在一个机构中工作的过程。被访的每个广告公司,其组织模式从整体上看可能会接近某一类型,但并不一定就是某个模式,它们可能同时又融合了其他的模式,也可能会针对不同的客户使用不同的模式。 1. 联合模式。联合(consortium) 模式,通常适合员工不足40 人,没有能力聘请各种营销专家的小公司。在采用联合模式的公司中,主公司一般执行媒体广告的工作,帮助客户制订总体战略,并决定采用哪些营销手段,而公共关系、直销和促销等活动则外包给其他公司。整合工作由主公司的客户团队承担,即协调各个专业机构,以确认信息、形象和时间安排等是否得到有效的整合。 这种模式的优势在于: (1) 灵活性。可以帮助客户在合适的领域找到合适的专家; (2) 节约成本。主公司无需花费雇用各方面的营销专家。当然,这种模式也存在很多缺陷: (1) 专业机构之间缺乏横向联系。项目的计划和执行是自上而下进行的,从客户到主公司,再从主公司到外包专业机构; (2) 每个公司都追求自己的利益,因此媒体之间潜在的协同能力并不能得到有效的发挥。(3) 合作公司之间很难传递有关品牌的无形信息。(4) 只适合单个整合项目。这种整合模式不适用于客户长期的、不断发展的整合传播战略。 2.一机构为中心的联合模式。一机构为中心的联合(consortium with one dominant agency) 模式和上述联合模式实际上大致相同,主公司依靠许多外部供应商提供营销服务,如数据库管理、促销等;主公司的客户团队要承担整合任务。这种模式与联合模式的主要区别在于主公司除了有能力开展传统的广告活动外,同时也能兼顾使用其他的传统营销工具,如公共关系,也就是说公司本身也可提供多种营销服务。此模式的一个缺陷是客户往往对主公司的专业水平持怀疑态度。 3. 拥有自主单位的公司。拥有自主单位的公司(corporation with autonomous units) 模式被许多大中型公司所采用。构建这种模式最典型的方式是通过收购一些独立的、在某个营销传播领域具有专业水平的公司来实现。但事实上,许多采用这种模式的公司其自主单位是由公司内部单位直接成长起来的。在这种模式中,客户经理全权处理整合工作,并承担整合责任。 这种模式的优势在于: (1) 众多同一领域的专家一起工作,有利于共同发挥专业能力; (2) 同一家公司来自不同自主单位的专家,为同一家公司工作,他们能进行更好的合作。但这种模式也存在缺陷: (1) 专家间的关系难以协调。由于多个专家一起工作,如何平衡和融合不同专家的意见,采纳哪个专家的意见等都需要考虑。(2) 各自主单位各谋其利。表面上,各方面的专家为同一家公司工作,其实他们所在的部门是相对独立的,作为独立自主的单位来运作,有时甚至拥有不同的名称,在不同的地点工作,因此各领域的专家可能倾向于为自己单位谋利。 4. 矩阵模式。矩阵模式有时也称为“项目组织”,它融合了职能部门和跨职能部门团队的特点。在此模式中,整合营销传播的计划和执行工作是由不同跨职能部门的客户团队承担的,整合工作的领导者是协同作业的组织者,采用矩阵结构,引导不同领域的专家协同开展工作。 这种团队中有不同知识背景的人员、专家以及丰富的信息资源。在这样的氛围里,各种想法都可以得到整合。由此可以看出这种架构的优势: (1) 层级结构加水平结构,有助于遏制部门主义倾向; (2) 垂直结构和层级结构并行,使组织同时拥有职能部门专业知识的深度,以及水平结构之间各营销手段整合的宽度; (3) 专家既归属于某个职能部门,又跨越职能部门和各自的专业进行合作; (4) 各领域专家一起工作,能更好地进行部门间的沟通,且容易产生更多的创意,而创意的所有权归大家所有,克服了专家纷争的陋习; (5) 团队的协同工作能产生更合适的媒体组合。但明显的缺陷是延误时间。要从不同领域的专家那里征求多数认可的观点,需要不断的磨合,产生创意也需要时间。 5. 整合模式。整合模式通常由小公司采用,尤其是员工为15～20 人的小公司,员工们必须懂得运用所有的营销工具。后来,大公司为了迎合整合营销传播的发展,也开始模仿小公司组建整合模式。与小公司相比,大公司的优势在于能聘请到世界级的专家。 把握“以客户为中心”的营销趋势是这种模式的最大优势,具体表现在: (1) 组织范式的改变。新模式减少了原有各种不同营销专业部门之间以自身利益为出发点的冲突,员工能充当沟通者的角色,目的是让客户从营销活动中受益。(2) 深入理解客户品牌的核心内涵,在参与客户策划各种营销方式的过程中能良好地解释品牌的内容。(3) 员工服务宗旨的转变。采用这种模式的广告公司能对各种营销手段进行融合,根据客户的需求为其提供服务,即公司员工能真正为特定的客户服务,而不只是为某个职能部门工作。(4) 更合适的媒体组合建议。员工不再与任何特殊的职能部门发生关系,所以他们能从客户出发,采用“零基”(zero nbased) 媒体选择方法。但在实施过程中,该模式也遇到了一些问题: (1) 对于员工的要求较高。员工们要更好地参与整合,对各种营销手段都要了解,要成为“战略通才”。(2) 不同营销手段的高度整合可能使公司难以在各个专业领域都保持世界级的专业水平。 值得指出的是,以上五种组织模式是一个不断发展的过程。在前三种组织模式中,各专业职能部门之间还存在竞争,虽然客户总监在决策时会与所有的专家协商,但是最终还由职能部门自己作出决定。到了矩阵式组织模式,对于如何选择合适的媒体组合,以及如何整合媒体工具,则是由客户团队商讨达成一致意见,这个过程消除了各职能部门之间原有的激烈竞争。第五种模式是广告公司向整合发展的一种理想模式,但并不是完善的模式,也不是发展的终极目标。许多大型整合机构,为了应对在营销策划领域中需要提供专业服务的挑战,在组织内建立一个由各路专家组成的咨询和培训团队。 三、组织变革的途径 传统广告公司的运作是让创意、媒体、调研和客户服务等不同部门的工作人员分别为不同的客户服务。虽然他们也一起举行前期的准备会议,但是不同部门的人员还是以本部门的利益为中心而独立地工作。实施IMC 的广告公司,就会把为同一个客户服务的所有团队成员聚集在一起,以使各项工作做得更好。 众多研究表明,广告公司在帮助客户进行营销策划时,虽然认识到运用其他营销传播渠道的必要性,但是他们在与其他营销机构合作的同时,从根本上还是不愿发展跨职能计划。不仅广告公司如此,其他营销传播机构也存在类似的与IMC 理念背道而驰的做法。下面介绍广告公司进行组织机构变革的三种主要方法,它们是对一些跨国广告公司成功实践的总结。 1. 增设其他营销传播职能部门。增设其他营销传播职能,具体可以通过两种方式来实现。首先,擅长某一领域业务的机构(比如广告、公共关系等) 可以直接在内部增设其他职能部门。如果客户需要使用多种营销工具,就无需从外部寻找专业营销服务机构合作,可以交由一家商统一完成。FCB Worldwide 公司就曾经在其全面服务型广告公司中增设了促销和直销部门。采用这种方式意味着要从零开始培育新的营销传播职能,势必造成资源和精力的分散,也可能削弱其长期建立起来的在某领域的“专家”形象。实力强大的广告机构有足够的资金在设立新部门时就聘请有关方面的专家,而小机构就无法做到,因此这种方式对后者不太适合。其次,要更快地增加其他营销传播职能,一种更实用的方法就是并购一个专业服务机构或者与专业机构合作。目前,许多大型广告公司都积极地收购其他类型的传播服务公司。例如,WPP 集团在2002 年和2003 年大约进行了40 次收购交易,涉及公关、咨询和医疗保健传播等领域,在进军新市场的同时以收购的方式来增强服务市场的业务能力。 2. 组织机构重组。毋庸置疑,组织机构的重组是一项复杂而艰巨的工程,它要求广告公司摆脱原有的组织架构,重组其组织,甚至要相应地进行企业理念和文化的调整。这种方式是广告公司根据IMC 而进行的彻底变革。对于广告公司来说,想要整合营销组织,应首先考虑消除传统的层级制组织观念,以团队合作方式将各种“营销专才”编成“客户价值管理团队”。对于广告公司来说,除了配备专门负责品牌管理的营销经理外,还要将IMC 的各个步骤落实到公司内部的专门项目负责人身上,并将这些专才合并在一个团队中,通过信息系统来协调各种传播技巧。Price/ McNabb 公司就是进行组织机构重组的一个例子,它对一家提供全面服务的广告公司进行了彻底重组,从而避免了原有独立部门之间存在的利益冲突,向专注于IMC 和关系营销的营销传播公司转变。 3. 营销传播团队合作。活跃于各国市场上的著名4A 广告公司从属于某个全球性的广告集团,如奥美(Ogilvy Mather) 、智威汤逊(J . Walter Thompson) 同属于WPP 传播集团;BBDO 从属于奥姆尼康集团。这些全球性广告集团在我国市场上通常以下属4A 广告公司、媒体策划以及公关公司的名义独立开展业务。因此,在争夺客户的市场竞争中,不同的公司之间就不可避免地要展开争斗。而这些广告集团的多元化发展,就为实施整合营销传播提供了十分有利的条件。2002 年末,法国第二大广告传播集团哈瓦斯下属的两个公司就作了这方面的努力。哈瓦斯的广告公司“灵智大洋”与市场服务机构“精实整合营销”充分利用双方的优势,成立了“品牌小组”,为客户提供度身定制的广告、市场调研、公关活动、品牌推广和营销渠道管理等系列服务。BBDO 公司在管理吉列( Gillette) 营销策略时也曾领导其姊妹公司Porter Novelli (负责公共关系) 和Rapp Collins Worldwide(负责直销) 以及其他一些专业的营销公司协同作战。集团在领导营销传播团队进行合作的同时要掌握核心业务,除了承担领导和战略计划制定的基本工作外,还要保持各种营销传播机构协调一致。 四、结束语 IMC 的发展和营销战略重心的转移,对广告公司既是机遇又是挑战。“每一个商都已经注意到了这个趋势,而且非常清楚这个趋势,但实际状况却几乎没有几家商是真正整合的营销传播公司”(McCann Erickson 前副总裁John Fitzgerald) 。看来,西方广告公司组织机构的调整和完善仍有相当长的路要走。尽管如此,他们在实施IMC 的过程中,已经积累的组织变革经验值得我国的营销服务商学习。在经济全球化和营销战略全球化的进程中,迈向整合营销传播是广告公司发展的必然趋势,而把握整合组织机构的发展模式,结合我国国情进行创新则是我国广告公司改革组织机构的战略选择。 整合营销论文:整合营销战略与CSR —当代全球营销战略发展的新趋势 [摘要]：本文通过分析当代全球营销战略的新发展、新变化，着重探讨了两种最新的营销战略发展趋势—整合营销战略与公司社会责任，同时说明其各自在国内外的不同运用。 [关键词]：整合营销战略；公司社会责任；个性化营销；非市场营销战略 进入20 世纪90 年代，以美国为首的西方发达国家经济转入了高速发展的后工业时代。在同一卖场上销售不同品牌的同类产品，售前、售中、售后服务都像是如出一辙。消费者难分优劣，市场竞争日趋激烈。良好的营销战略成为企业战胜对手，立足市场的有效保障。在这一残酷形势下，全球营销战略相应发展出了许多新气象，首先引人注意的是整合营销战略（Integrating Marketing Strategy），有人称之为现代企业新战略，21 世纪的营销革命。而CSR（Corporate Social Responsibility），即公司社会责任，是近年来西方国家企业界日益受到重视的一项营销功能。根据埃文斯和伯格曼的观点，市场营销的最后一项功能是决定如何才能最好地承担公司的社会责任。现在，这一观点在发达国家企业里得到了充分的运用。而且研究人员开始将整合营销战略与公司社会责任联系在一起。本文即是着重研究这两个最新最前沿的话题，从而为新世纪企业营销提出一些新的建议。 一、 整合营销战略：21 世纪的营销革命 20 世纪50 年代的杰罗姆·麦卡锡（Jerome McCarthy）提出的营销组合理论奠定了如今市场营销理论发展的框架，市场营销理论与实践的发展基本上是在不断传播、充实与完善这一思想体系。直到近年来，愈发激烈的市场竞争刺激企业实践的不断创新，从而拓展了传统营销的内涵。尤其是20世纪90 年代以来，先进的营销战略不断在发达国家取得新的突破。而其中对我国影响最大的该属整合营销战略。 整合营销理论是在1997 年前后开始传入我国的，并在一些大型企业得到结合中国市场实际的应用，对中国企业经营界、企业咨询界、广告界影响都极为深刻。美国广告协会和美国西北大学整合营销传播教授舒尔茨对整合营销传播的定义为：“这是一个营销传播计划概念，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段——如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度、连贯性的信息，使传播影响力最大化。”这一定义的关键在于使用各种促销形式使传播的影响力最大化的过程。也有专家认为，整合营销传播需要有“大构想”去制定营销促销计划，协调各种传播机构，要求企业在了解包括促销的所有营销活动及如何与顾客沟通的基础上，制定整合营销传播策略。而整合营销传播战略的目的就是使企业所有的营销活动在市场上针对不同的消费者，进行“一对一”的传播，形成一个总体的、综合的印象和情感认同。这种消费者细分建立相对稳定、统一的印象的过程，就是塑造品牌，即建立品牌影响力和提高品牌忠诚度的过程。这里就涉及到一个“定制化营销”的观念。目前有种说法认为进入20 世纪90 年代以后，企业的营销观念已由“大众化营销”转变为“个性化营销”，并由此产生了“1:1”的“定制化营销”。实际上，针对每一位顾客的特定需要提供个性化的产品和服务才可能实现对顾客需求的最优满足，这是一种不言而喻的道理。但是在规模成本和支付能力的限制下，真正的“定制化”很难做到。“市场细分”和“目标市场”的策略实际上是对完全的“大众化营销”和真正的“定制化营销”的一种折衷。而90 年代以后，生产技术和沟通技术的提高，“柔性生产”技术的产生，“网络销售”方式的出现，以及消费者购买能力的提高，使得“1:1”的“定制化营销”成为可能。于是，能否对顾客实现最大程度上的个性化满足，成为企业能否获取市场竞争优势的重要条件，企业的经营思想也由此产生了质的变化。正如佩铂和罗杰斯在《1∶1 的未来》一文中指出的，“在1:1的未来，你自己将会发现在一个时间内是对一个顾客在开展商业竞争……你并不企图把一种产品尽可能销售给更多的顾客，取而代之，你将会向一个顾客出售尽可能多的产品—它们是长期的和跨越不同产品线的。”因此有人认为，企业经营思想的变化，经历了“以关注生产为特征的生产观念阶段”到“以关注销售为特征的推销观念阶段”，又到“以关注市场需求的一般满足为特征的大众化营销阶段”，直至“以关注个性化需求满足为特征的定制化营销阶段”的发展过程。而整合营销战略就是抓住了这种“定制化营销”的趋势。 整合营销思想的发展还有其他的三大动力。首先要归因于信息技术的推动。计算机的普遍运用大大提高了营销信息的容量与利用效率，信息的筛选、集成与数据库的建设使营销的知识不断积累并成为企业知识体系中最能体现竞争能力的部分。企业之间电子数据交换（EDI）技术的发展和因特网的迅速推广运用，使营销信息与知识的获取与传递跨越了时空限制，在理论上可以实现对营销资源与策略在全球市场的重新布局与优化配置，并随着信息技术的进一步突破，在实践中这一可能也正在逐步转化为现实。其次，美国企业探索摆脱市场萧条与竞争加剧困境的努力直接推动了营销创新。在产业结构调整与重新组合的过程中，加强了对企业营销功能的整合，在倡导营销哲学上以顾客为中心、以顾客为导向，在营销策略与技术上寻求对市场需求变化的快速领先反应，由此不断尝试对传统框架的突破。第三，当代营销思想的发展蕴含于跨管理领域各学科创新与进步的过程之中。20 世纪80 年代，波特（Porter）的竞争优势理论启发了企业对抗外部竞争的战略性思维。随后，维纳费尔（Wernerfelt）和鲁梅尔特（Rumelt）提出了企业战略必须以企业资源为依托，培养核心竞争能力以取得竞争优势。这一全新战略理论直接纠正了企业过度关注外部力量的竞争导向偏向，使企业在营销战略的重新设计上更加关注对内部营销资源的整合，以挖掘与跟踪需求动态来创造市场机会，以主动因应变化的策略来寻求竞争优势。此外，20 世纪90 年代初兴起的公司再造理论（ERP）其出发点与归结点即是企业要以顾客需求为中心来重新设计业务流程，以寻求快速反应于市场的竞争优势。 正是上述种种营销理论与实践的突破，使得整合营销的出现成为必然。而且其核心思想也在于真正重视消费者行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，通过双向沟通，双方建立长久的“一对一”的营销关系，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业高水平的营销策略，协调不同的传播手段，选择不同的传播工具，树立品牌竞争优势，提高消费者对品牌的忠诚度，达到提高市场占有率和市场份额的目的。整合营销是以企业由内向外的战略为基础，以整合企业内部、外部的资源为手段，以消费者为重心而重组的企业行为。可以说，它是一种适用于所有企业信息传播及内部沟通的管理体制，这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和消费者以及其他一些公共群体例如雇员、立法者、商家、传媒和公关公司、金融团体保持一种良好的积极的关系。中国经济发展迅猛，企业和市场规模不断扩大，同样存在着产品、技术、制造、营销手段同质化的问题，而且比西方国家有过之而无不及，模仿现象严重。制造差异化，特别是创造营销和传播的差异化，赢得更多的消费者对企业来说就更显得重要和迫切。所以可以说，整合营销及其理论能够在中国企业界里较快地得到应用。 二、CSR：一种良好的非营销战略 在欧美发达国家，现在有一种普遍的认识，即一个公司的业绩不仅依赖于市场营销战略，而且也与其非市场营销战略（Non-market Strategies）密切相关。这种非市场营销战略试图去影响某些共同事业团体的政策与策略，如政府或者各种利益集团，而不是直接以竞争者、客户或供应商为作用目标。它通过获取直接的经济效益，及限制政府和利益集团行为的破坏性后果，或提高竞争对手的成本以达到改善公司营销态势和市场位势的最终目的。可以说是企业市场营销战略的一种有益的补充或代替。因此，如果将其与市场营销战略结合在一起加以运用，无疑会为公司带来良好的经济效益。 Baron D.P. 在其获奖文章(1995,"Integrated Strategy: Market and Non-market Components")里首先形成了这种将市场营销战略与非市场营销战略结合作用的认识，并强调了二者结合的必要性。现在，在发达国家，这种结合的重要性已经十分清楚，可以参见Daniel Spulber1994 年的考察，在那次考察里他要求将营销战略、组织战略与公众政策结合在一个共同的机构里。在美国，许多公司已着手进行这一战略。而且毫不奇怪，第一流的商业模型专利会颁发给以网络为基础的企业（见"Merges",1999）。企业与行政机构、企业与立法机构、企业与特殊利益集团，及企业与其所在的总的制度环境之间的相互作用会影响企业的经营运作。企业所进行的对非营销机构的影响活动,必须适应和协调其所处的市场类型与其试图影响的非营销机构的特征之间的关系。由于在营销领域里的竞争者在非营销环境里可能是对手或盟友，所以市场的类型可以影响非市场营销环境里的竞争。 随着企业非市场营销战略理论的不断发展，相应的发展了CSR 理论。CSR,公司社会责任是公司经营战略的一项内容。根据埃文斯和伯格曼的观点，它应属于市场营销的一项功能。但是承担公司社会责任是与企业的非市场营销战略密切相关的。它作为企业与社会间的社会契约的标准成分而受到提倡。如果到了因CSR 而把成本强加于企业之上这种程度，那么企业的竞争态势相对于其对手而言就会受到损害。因此，CSR 与企业公共政策一起，不仅直接影响企业的经营成本，而且通过改变企业在本行业中的竞争态势，从而具有战略性的影响作用。 到目前为止，CSR 还是一个尚未恰当和完整定义了的概念。从一个观点来看，它是承担和履行市场所支配的义务之外的责任。Wood D.J说过：“CSR的基本观点是企业和社会是紧密结合的，而不是彼此独立无关的实体；因此，社会对企业的恰当行为和成果有某种期望”。Fred R. David 在其著作《战略管理》里指出：公司社会责任的主要内容是以合理的价格向社会提供安全的产品。而David P. Baron在其文章“Private Politics, Corporate Social Responsibility,And Integrated St r ategy”(2000)里将CSR 定位成企业的一种利益再分配。他认为，企业由于受利润最大化与利他主义原则的驱动，以及受到来自社会行动主义分子的威胁的影响而会重新分配公司收益，从而承担一定的公司社会责任。在与CSR 有关的标准文献里，对于企业利益再分配问题的探讨有很长的历史。CSR 理论的支持者们认为标准主义要求公司的再分配，而且如果企业不满足社会出于对其社会业绩的考虑而提出的期望，他们将会面临政府的诉讼。前一种观点是出于一种道义上的促动，而后一种观点是有关于对威胁的反应或预期。还有一种想法，那些以CSR 名义自动采取行动的企业将会在市场上得到报偿，例如增加了的对其产品的需要。因此企业可以各种理由采取标名为CSR 的策略。当然在他们的带动下，其他企业也可以利他主义为理由同样这么做。剩下的别的企业出于防御性考虑也会这么做，以避免受到特殊利益集团和行动主义分子施加的外部压力，因为这种压力会影响到企业的营销业绩。 评价一个公司是否满足了社会的期望，Wood认为这要考虑“社会责任原则激发代表企业利益行为的程度”，她还指出“公司经理们是道义性行为者”，他们行使其处理权以满足社会的期望。然而，如果CSR 理论是为了有助于研究营销及非营销战略，其内涵则远远超出了仅仅是特殊利益集团及研究者们所希望的企业行为的标志。即，要理解为什么企业会采取一些可能被称为CSR 的做法，就需要考察行为的动机。一个利益驱动型企业可能会采用一些被称之为社会责任的做法是因为它们可以提高对其生产的产品的需求，从而提高企业的利润。这种策略性的CSR 仅仅是一种利益最大化战略，受企业自我利益的驱使，而不是产生于公司社会责任的观念。 相似的，根据社会责任的原则，两家企业可以采取同样的行为，然而一家可能是为了满足社会期望，另一家则可能是由于受到了某个特殊利益集团的威胁。从多元论的观点来看，社会期望是指个人的及个人利益的期望。从这个观点出发，对利益做出反应是社会责任的关键。然而，通常利益都是与以牺牲其它为代价所追求的某些再分配相矛盾的。 因此，与其说为了满足社会期望，不如说是代表个人和集团的利益。所以，多元论基于一种对利益的竞争而设定了对企业的需求，这又是通过公共机构和私人行为所实现的。具有公共利益的个体在向企业指出其利益时，除了可以通过他们所购买的产品而单独地作用外，还面临一个集体行动困难的问题。集体行动困难问题有两个原因。其一是Olson（1965）提出的“free-rider”问题，他认为集体利益不一定导致集体行为。其二是不完全信息问题，如对企业行为信息掌握不全。“Free-rider”问题由于利益集团，如能直接对企业采取集体行动的工会和环保组织的形成而得到缓和。而信息不全问题的解决则有赖于监察员和社会行动主义者组织，及政府、各种协会和大学里的所有研究者的工作。 整合营销战略和CSR 作为两个最前沿的课题已经引起了全球企业界人士的普遍关注。如果企业能将二者结合运用，肯定可以为企业带来更高的经济效益，而且对于企业的市场营销实践也会有良好的推动作用。任何企业应该向他们抓住每一个营销机会提高利润一样的重视抓住任何战略性CSR 行动的机会。如果把握住了这两个全新的概念进行企业经营，积极效果会是很明显的。这一点在发达国家企业已经得到了验证。我国社会经济迅速发展，企业间竞争日趋激烈，而随着我们加入WTO，这种竞争趋势只会越演越烈。因此，如何推动企业市场营销已成为十分紧急的问题。如果我们国内的企业家们能借鉴国外在这两方面进行实践操作经验，进行自己的运作，对国内企业与国际企业接轨和与之抗衡都是很有帮助的。而如果国内的理论界对二者也进行进一步的研究探讨，找出适应新世纪最佳的营销战略，这对我国经济的发展无疑是大有裨益的。 整合营销论文:虚拟经济整合营销 发展知识经济的新的经济模式。”企业利用虚拟经济的模式对其营销进行整合, 即营销理念、策略、营销方式的整合, 传统营销与网络营销的整合, 商家、厂家、消费者之间的整合, 这就是所谓的整合营销。对于一种全新的经营或整合营销, 企业在实施时应注意关键性资源的掌握、核心竞争优势的确立和品牌战略的实施, 并通过信息技术减少企业生产和销售活动的不确定性,提高企业间的交易频率, 降低企业的资产专用性, 改善交易的市场环境。 虚拟经济是信息革命引发的一种经济形态, 它在实体经济整合过程中产生10 倍的生产率。这是一个确实需要人们高度重视的一个全新的问题, 而我们所见到的事实是, 虚拟经济, 它本身并不生产和创造人类物质形态的商品, 而是以网络为载体的一种经济行为, 是依靠品牌、商标、信誉、技术、网络发展知识经济的新的经济模式。也就是说它本身并不能满足人类的物质需要。但是正如人们所知的高速公路一经开通, 它就可以为人类带来巨大的财富, 这就是我们常说的要致富快修路的道理所在。可见, 交通是人们走向富裕的一项关键性工程。现代所谓的新工业文明构建的信息高速公路, 一经开通, 不仅能产生巨大的经济价值, 而且对人类的文明形态及其价值观念将产生深刻而巨大的影响。现在全球范围的信息高速公路有的已开通, 有的正在开通之中。笔者只是想从在信息高速公路已开通的条件下, 探讨它对企业营销所产生的影响以及所创造的经济价值。 一、虚拟整合经营的案例分折 案例之一: 耐克“借鸡下蛋” 网络经济时代, 计算机技术和网络技术的迅猛发展为虚拟经营提供了良好的技术支持, 使其蓬勃地发展起来。但是事实上, 虚拟经营并非是网络时代的新生儿。在工业经济时代, 有些企业家已经开始有意识地使用了虚拟经营这一经营方式, 以耐克为例, 它作为国际知名品牌, 不仅在欧美极负盛名, 在发展中国家也尽人皆知。这是因为在极具现代商品意识的总裁菲尔·耐克的精心策划和奋力开拓下, 选择了适当灵活的“借鸡下蛋”的生产方式, 创业之初, 由于菲尔·耐克准确地预测到弹性好又能防潮的运动鞋的市场前景, 耐克鞋凭独特的设计、新颖的造型迅速在美国打开了市场。随着公司的壮大, 菲尔·耐克把眼光投向国际市场。但是, 耐克鞋价格较高, 如果依靠出口进入其它国家市场, 本身的高价位再加上各国, 尤其是发展中国家的高关税, 很难被这些国家顾客所接受。 那么, 如何解决这一难题呢? 这便是耐克公司的“借鸡下蛋”法。耐克公司通过在爱尔兰设厂进入欧洲市场并以此躲过高关税, 又在日本联合设厂打入日本市场。在20 世纪70 年代末能有这种巧妙构想, 不能不令人钦佩。耐克公司的经理们只是集中公司的资源, 专攻附加值最高的设计和营销, 然后坐着飞机来往于世界各地, 把设计好的样品和图纸交给劳动力较低的国家的企业, 最后验收产品, 贴上耐克的商标, 销售给每个喜爱耐克的消费者。 随着各地区公司生产成本的变化, 耐克公司的合作对象从日本、西欧转移到了韩国、中国的台湾, 进而转移到中国内地、印度等劳动力价格更低廉的地区。目前, 更为看好东南亚国家。 由于耐克公司在生产上采取了借鸡下蛋法, 从而本部人员相当精简而又有活力, 这样避免了很多问题的拖累, 使公司能集中精力关注产品的设计和市场营销等方面的问题, 及时收集市场信息, 并及时将它反映在产品的设计上, 然后快速由世界各地的签约厂商生产出来满足需要。耐克公司的这种策略, 从理论上可以归纳为虚拟经营的范畴。所谓虚拟,它是计算机术语中的一个常用词, 引到企业管理中, 实质上就是直接用外部力量, 整合外部资源的一种策略。虽然虚拟策略作为一种管理方法被明确提出的时间并不长, 但是许多企业其实早已应用, 耐克的借鸡下蛋就是一个典型案例之一。 案例之二: 联网花店与筑巢网 最近见到一个有趣的资料, 说的是美国有一位姑娘本来是每天在街头卖花, 但是在与朋友聊天时知道国际互联网的知识后, 忽发灵感: “我为什么不在国际互联网上建一个花店呢? 把各种花卉的照片、说明及价格放在网上, 再通知离顾客最近的花店在规定的时间内将花送到客户家中。”这位姑娘据此构想, 花了5000 美元, 买回电脑, 请人编制了软件, 联上了网, 在不到40 平方米的家中开起了世界上第一家虚拟花店。据说不到1 年的时间, 卖花姑娘的联网花店遍及全美, 年营业额超过了千万美元。从这个案例我们可以把虚拟企业定义为利用信息技术, 将地域上分散的各种资源迅速有效地组织起来, 形成一个功能齐全、统一指挥的虚拟的企业实体。它以信息技术手段获取内部与外部的资源, 摆脱了对内部资源的过分依赖, 以低成本迅速整合更大范畴的资源, 集中核心业务资源培育核心竞争优势; 而且虚拟企业还适应多品种、少批量、多变性和不确定性的市场需求, 具有很强的市场应变能力。万通成立的“筑巢网”是对中国传统房地产企业的创新, 突出了虚拟企业的组织优势。客户只需在筑巢网上选好、订好户型, 其余的事包括征地、报建、施工、采购和装修等, 万通全部完成。3～6 个月后客户就可以搬进装修一新的独立住宅之中。这种网上买卖房屋的模式,完全打破了传统房产不可逾越的地域性, 实现了万通与客户沟通。更重要的是, 万通通过筑巢网构筑了全新的合作与扩张模式, 即万通———开发商———客户, 做异地市场, 做全国市场, 充分利用当地的人才和资源, 以最小的投入占领更大的市场。 万通将自己定位于房屋供应商, 用手中的技术、客户、品牌和采购体系等资源与地产商合作, 地产商提供熟地并取得开工许可证, 万通负责房屋建造与服务; 地产商从客户处收取的是将生地变为熟地的增值费, 而万通收取的是相当于房屋建筑成本15 %的服务费。万通已与上海、苏州、西安和海口等城市的地产商签订了建独立住宅的合作协议。在各地设大区经理, 以技术培训、资金投入、提供市场研究、产品研究、样板房、营销系统作房屋售后服务, 并输出技术与品牌, 个别潜力大的项目全力投入最多10 %的股本金。这一全新运作模式的优势, 一是效率高、成本低、质量好且有品牌优势; 二是增强了抗打击能力, 传统全能房地产企业通常是经济繁荣时猛跑, 一旦经济衰退时就可能套死。而这种新模式使万通在经济繁荣时卖房子, 萧条时买土地, 实现大营业额、大现金流量, 而无存货、无负债。万通一心想利用筑巢网无限延伸的功能实现从北京走向全国市场的扩张。他们还雄心勃勃地提出只需要5 年时间, 仅独立住宅这一产品的营业额要达到100 个亿, 最终完成资本与市场的无土地扩张。综上所述, 无论是美国的联花店, 还是我国的万通筑巢网,都是虚拟企业在不同行业初步显现的雏型。因为它是一个新生事物, 现在所作的介绍, 目的是引起更多的商家与厂家重视。 从上述案例的分析可以看出几个问题, 一是虚拟经济与营销的关键是设计, 人们所说的现代企业进入了设计时代,当然重要的是产品设计, 它是企业发展核心竞争力的一个极为重要的问题。现在, 我国企业正面临一个全球经济一体化的大背景, 中国的企业已成为生产全球化的一个环节, 一个重要的生产基地。依靠我国的比较优势, 中国的外贸规模位于世界第9 位, 但是从贸易能力上讲我们的差距还不小。例如从人均出口额上看, 美国3167 美元, 日本3714 美元, 德国7367 美元, 而我国仅为140 美元。差距的原因是信息能力与国际销售渠道的问题, 当然更为重要的是观念上的差距。国内企业把国际贸易看作是进出口, 而真正的国际贸易是世界上任何一个角落有需求, 就要将最便宜的商品卖到那去。而这需要发达的信息网络、先进的信息处理技术才能办到。从这个意义上看, 我国的企业面临着一个知识化、数字化、虚拟化、网络化和全球化的变革。企业的竞争力日益与信息化程度相关, 竞争优势也不再仅限于成本、差异性和目标聚集三种形式, 而是以英特网为基础, 整合企业所有链接的环节。充分挖掘企业环节中的每一个经济元素的潜在价值, 开发新的客户资源, 这是企业生存、发展和实现飞跃的必然趋势, 其中一个重要的问题是整合营销, 电子商务则是其重要的营销模式, 其特点: 一是信息化, 二是无形化, 三是软式化, 四是网络化, 五是虚拟化, 六是微型化以及一体化等。从其本身来看, 一是动态价格是竞争的焦点, 二是数据库是核心, 三是个性化服务是特色, 四是许可营销是追求实现的目标。 二、整合营销的内涵及其意义 任何一个商家与厂家所关注的不是有何种商品, 有多少商品的问题, 而是它的商品能销售多少的问题, 产生多大的经济回报的问题。这就是营销的学问所在。不少的商家与厂家为此确实作出过不少的努力, 想过不少办法, 但是现在的问题是商品过剩呢? 还是营销策略与方法不当? 这确实是一个需要认真思考的问题之一。有人说你的本事不在于你能生产什么产品, 而在于你能卖出什么产品, 卖出多少是你对消费者的消费需求规律的了解和认识。我们现在正面对一个消费过剩的背景, 即生产与消费、消费与需求之间的逆反, 消费从有限走向无限。这样的欲望被文化化了, 反之则是文化被高度的物质欲化了, 商品也开始近于文化而远于物, 开始以好恶而不是以优劣加以区分了。为此有的学者认为当代社会, 物品不是先生产出来变成时尚, 是为了创造一种时尚。 当代社会最重要的是对需要的刺激, 结果是一个需要刺激另一个需要, 不断地推进。最终是以虚拟的需要取代现实的需要, 把未来的需要变成当前的需要, 这是一个消费远比生产更为重要的社会, 一个经常进行生产必需品的消费社会, 一个刺激需要倾销的过剩的商品社会。它不是为了缺乏而生产, 而是为了需要而生产。当代社会浪费也成为消费, 传统社会是需要成为商品, 而当代社会则是商品成为需要。这里强调的消费心理的一些变化, 正是从人们讲的消费心理需要的基础上讲的营销学。正在兴起的网络经济, 其中一个重要的发展趋势, 就是网上营销。有的学者提出整合营销的概念, 是针对不整合营销提出的, 也就是说因为存在不整合,所以才有整合的概念提出。要明白整合营销, 就要明白不整合, 这样才能深刻理解整合营销的内涵及其意义所在。 现在的所谓市场营销学, 更多的是传统的营销理论, 而极少涉及现代营销的问题, 也就是说更多的是传统与现代营销的不整合问题。首先是商家与厂家与消费者之间的不整合, 也就是说两家进货, 虽作过一些市场调查, 但更多的是一般化的市场调查, 所以商家进货与消费者之间存在不整合; 厂家的生产虽然也作过市场调查, 但更多的是一般化的了解, 商家与厂家的注意力集中在现实的消费热点上, 他们总是关注市场正在关注的消费热点, 而极少关注潜在的市场需求、市场走势及其变化规律, 其次是当前与长远之间的不整合, 有些商品从当前而言, 是一个消费热点, 但是从长远来讲, 一般的规律是当前的热点进入高峰之时, 正是走向低谷的一个标志, 任何一个商品进入市场总是有一个被消费者认可而形成热点的过程; 有一个由消费热点走向低谷, 被新的商品所取代的过程。我们应当研究与思考这种消费者的消费心理的变化规律及消费需求的变化规律。但是现在的问题是对上述问题一般说来并没有引起更多的商家与厂家所关注与重视, 所以商家进货与厂家生产与消费者之间总是难以整合, 当然更有营销理念与营销策略之间的传统与现代的不整合, 以及营销战略选择上的不整合, 亦有消费者对现代的营销策略、理念以及营销战略的适应过程。一般说来, 消费者更多的适应于传统的营销方式, 这就是普遍的消费者直接进入消费市场选购的方式, 而对于电于商务的网上购物方式一般难以被更多消费者所适应。 可见, 在营销问题上, 首先是理念、策略、营销方式上存在着不整合; 其次是传统营销与网络营销之间存在着不整合; 再次是商家进货与厂家生产与消费者之间的不整合等。正因为如此, 才提出了一个由不整合向整合转化的问题。由于这种不整合向整合转化, 可以带来巨大的经济效益, 因此更是思维方式和观念的深刻变革, 也可以说是企业经营模式的革命。 其实, 我们明白了所述的不整合, 自然也就可以明白整合营销的内涵了。所谓整合, 当然重要的是理念、策略和营销方式由现在实际存在的不整合向整合转化; 由传统营销与网络营销之间实际存在的不整合向整合转化; 由商家与厂家与消费者之间实际存在的不整合向整合转化等。实现真正的整合也就是实现整合营销之目的所在。由此可见, 所谓整合营销, 就是营销理念、策略和营销方式的整合, 传统营销与网络营销的整合, 商家与厂家与消费者之间的整合。 三、虚拟经营整合营销模式的突破 虚拟经营作为一种全新的经营模式, 是对传统的企业自给自足的生产经营方式的革命, 是新型的独特的经营模式和管理方式的融合。目前, 虚拟经营在国外已极为普遍。据邓百氏公司( 1988 年全球业务研究报告) 资料显示, 全球营业额在5000 万美元以上的公司当年在虚拟经营上的开支上升了27 % , 达到了3250 亿美元。许多国际知名品牌企业正是通过虚拟经营, 创造了巨大的业绩。如荷兰的飞利浦公司, 企业本身并不具生产线, 主要靠虚拟功能生产, 而企业的主要精力则是创造品牌和经营市场。 在国内, 虚拟经营的理念正在为越来越多的企业所重视与采纳, 特别是一些受资金、技术、设备等限制的中小企业, 虚拟经营正成为发挥优势、快速发展的一条有效途径。温州的美斯特邦威公司是目前国内成功运用虚拟经营策略的范例之一。这家企业创立于1994 年, 主导产品是休闲系列服饰, 目前已有800 多个品种, 年产销量达300 多万件。如此大的产销规模, 企业走的是外包加工的路子, 即所有产品均不是自己生产, 而是外包给广东、江苏等地的20 多家企业加工制造, 仅此就节约了2 亿多元的生产基地投资和设备购置费用。在销售上, 它们主要采取特许连销经营的方式,通过契约将特许权让给盟店, 公司收取特许费。而公司主要把精力放在产品设计、市场管理和品牌经营上, 以便创造更多的竞争优势。由于这一全新的经营模式关键是产品的设计, 因此, 不少有远见的企业家高薪聘用大师级的设计师成立产品设计研究开发中心, 紧紧抓住产品设计这一关键, 在市场管理和品牌经营上下功夫。 由此可见, 虚拟经营或整合营销模式的实践, 必将对企业的发展带来新的发展机遇。 1. 节约资源 企业实施虚拟经营时, 由于仅保留最关键的功能, 如产品设计、品牌经营等, 而将其它的功能虚拟化, 如可以借助外部的人力资源来弥补自身智力资源的不足, 这样可以节约大最的资源, 把有限的资源集中在附加值高的功能上, 从而避免出现企业的部分功能弱化而影响其快速发展。 2. 竞争与竞合模式 在一个虚拟组织中, 组织成员之间是一种动态组织合作的关系。虽然也有竞争, 但是它们更注重建立一个双赢的合作关系, 以相互之间协同竞争为基础, 资源和利益共享, 风险共担, 也就是竞争与竞合的关系。 3. 虚拟经营的灵活性与运作方式的高弹性化 虚拟经营更多注重的是短期利益, 一旦市场发生变化,或者策略目标有所改变, 往往就要解散虚拟组织, 组合新的虚拟企业, 重新创造新的竞争优势, 这就是它的灵活性与动态性。 虚拟经营作为一种新型的高弹性的企业经营模式, 对于提高企业的应变能力, 促进产品快速扩张, 发挥市场竞争优势等具有重要的作用, 但是, 企业实施虚拟经营策略时, 应注意以下几个问题: 关键性资源的掌握。企业实施虚拟经营时不能全部借助外部力量, 必须根据自身的具体情况, 控制住关键性的资源, 如产品的设计、技术开发和销售网络等, 以免受控于人。 核心竞争优势的确立。任何一种虚拟策略的实施, 都要建立在自身竞争优势的基础上, 都要有自身的核心竞争优势。有了这种优势, 才会有对资源的整合力量, 实施虚拟经营策略才会有可靠的基础, 与虚拟对象的合作才能长期稳定, 并能不断地吸引新的虚拟对象加盟。 品牌战略的实施。市场竞争的核心主要在于品牌的竞争。企业无论实施何种虚拟经营方式, 都要大力实施品牌战略。波音、耐克等企业的成功之道, 都足以证明这一点。 四、虚拟企业魅力何在 科斯认为, 企业和市场是两种不同而又可以相互替代的机制。市场上的交易是由价格机制来协调的, 而企业则是将许多原来属于市场的交易“内部化”, 并用行政命令取代价格机制而成为资源配置的动力。决定企业的关键变量是交易费用。如果在组织一笔交易时企业内部交易费用低于市场的交易费用, 那么企业将取代市场; 反之, 则由市场替代企业。在网络经济中, 一是以Internet 为核心, 以电信网、通讯网和企业内部网等系列网络为基础的信息技术极大地降低了市场交易费用, 使企业组织开始演化, 虚拟企业逐渐成为一种主流的组织形态。信息网络降低交易费用的路径包括:缓解有限理性, 计算机及网络技术是人脑的延伸, 拓展了人类处理、接受、存储和使用信息的能力。二是各种翻译软件及信息处理技术的出现在很大程度上降低了不同国家、不同民族间语言上的障碍。比如, 一个根本不懂英语的人可以借助东方快车等翻译软件测览国外的各种英文网站。多媒体技术使得人类的沟通不再仅仅局限于语言, 而是结合声音、图像一同进行表述, 大大方便了人们的交流与理解, 提高了人类的有限理性。三是交易可以在整个Intern 上搜索产品信息, 比较价格, 地理距离的限制被打破。市场上大量的买者和卖者使交易双方都没有条件滋生机会主义。而且网络缓解了信息在交易双方之间分布不对称矛盾, 并使交易者获取信息的代价降低到最低限度。更重要的是, 网络经济有效的惩罚机制有利于消除机会主义。产品的质量问题可以在互联网上被迅速传播并使企业的信誉扫地, 机会主义受到严厉的惩罚。 降低不确定性, 信息技术使企业间交易变得更加透明更加准确, 减少生产和销售活动的不确定性, 增强了企业决策的质量。如以丰田采用计算机综合生产系统和计算机通信技术, 把专卖店每时每刻发出的市场需求信息和生产决策系统及每一个零部件的生产现场联成统一运行的信息网络。及时准确、按比例地生产和购进零部件, 在最短的时间内生产和组装出市场需求的车型。 提高交易频率, 网络技术使企业间的信息交流方便快捷, 再加上网上支付手段的完善, 使交易范畴开始突破时间与空间限制, 从前不可能发生的交易发生了, 从前次数较少的交易增加了。从空间角度讲, 网络为企业增加了开拓国际市场的机会, 提高了空间范围内的交易频率; 从时间角度讲, 网络技术使每年365 天和每天24 小时的全天服务成为现实, 提高了时间范围内的交易频率。 降低资产专用性, 柔性制造系统的广泛应用降低了企业的资产专用性。柔性制造系统是一种技术复杂、高度自动化的系统。它将微电子学、计算机和系统工程等技术有机地结合起来, 圆满地解决了制造系统高自动化与高柔性化之间的矛盾。柔性制造系统的产品应变能力增强, 因为它的刀具、夹具及物料运输装置都具有可调性, 而且系统平面布置合理, 便于增减设备, 满足市场需求。这就极大地降低了资产的专用性, 使企业的资产可以应用于各种产品的制造而无需追加新的投资。 改善交易的市场环境, 市场结构从完全竞争趋向完全垄断会使市场交易费用发生变化。由于垄断的存在, 必然导致效率损失, 对非垄断一方而言, 此时协议的交易费用太高。交易费用理论称这种情况为“小数目条件”。市场协约参加者一方的数目越小, 市场交易费用越高。在网络经济时代,小数目条件的约束大为减轻, 因为通过Internet 网进行交易的企业的数量飞速增长, 而且这种交易没有时间和空间的限制。这就使市场结构从完全垄断、寡头垄断、垄断竞争向完全竞争演进。企业可以通过网络降低促销成本和采购成本,增强市场竞争性来优化市场环境, 使市场更近于完全竞争。 当市场的交易费用较低时, 企业开始倾向于将交易活动外部化。正是由于网络技术使市场交易费用的降低, 才导致企业不断将一些原本由企业组织的交易转移到市场, 并最终导致虚拟企业的诞生。虚拟企业将充分保持和发展其核心竞争潜力, 把一些非核心业务包出去, 并根据需要与供应商、经销商甚至竞争对手建立灵活的战略联盟关系。这正是网络经济时代成功的基础。 整合营销论文:浅析整合营销战略下的我国玩具企业自主品牌建设 论文关键词:玩具业;自主品牌;整合营销;品牌建设 论文摘要:我国虽是玩具制造大国，但玩具产业一直处于世界玩具产业价值链的最薄弱环节。加快推进玩具企业自主品牌建设是我国玩具产业的当务之急。应实施整合营销战略，打造企业整体形象和品牌形象，全面提升品牌附加值，并实施与相关产业的战略联盟，推动我国玩具产业规模化、现代化。 一、我国玩具产业的现状 玩具产业是指以全民游戏、休闲、启智的用具为经营对象的所有配套支撑企业的集合。相对于传统玩具行业手工作坊型的生产方式来说，现代玩具产业作为一项完整的产业化形态，是通过导人现代化设计观念以及现代产业化的开发创作、生产、流通和营销的概念模式而确立的。现代玩具产业的发展在经历了成长阶段、发展阶段后现已进人成熟阶段。现阶段世界玩具产业品牌化战略发展与其它各产业间的关系日趋成熟和紧密，玩具的科技含量和文化内涵越来越高，玩具产业完全融人主流文化，并更多地进人人们日常生活领域。 改革开放后，由于我国在劳动力和厂房租用等方面具有的优势，全球玩具生产战略中心不断向我国转移，逐步形成了以广东、福建为中心、辐射全国及全球的玩具加工中心。经过几十年的发展，我国已成为世界最大的玩具制造国，全球约80%的玩具在我国境内制造。玩具出口也成为我国商品出口五大支柱之一。中国玩具协会的统计数据显示:2008年1-V 11月，我国玩具制造行业实现累计工业总产值96 679 626千元，比上年同期增长13. 300;实现累计主营业务收人89 877 215千元，比上年同期增长13.8600;实现累计利润总额2 038 750千元，比上年同期增长14. 98 %。虽然受到了人民币升值、劳动力价格上涨、原材料价格居高不下、检测成本增长、全球金融危机等因素的影响，行业利润空间进一步被压缩，但是随着内销市场的不断完善和规范，国家在政策方面对玩具、动漫、游戏等“创意产业”的倾斜和大力扶持，我国的玩具产业将进人一个前所未有的发展黄金期。我国玩具市场蕴藏着巨大的发展商机。据专家预测，随着我国经济的发展和大量成人加人到玩具消费行列，我国内地玩具市场未来将以每年40%的速度增长，到2010年，销售额将超过1 000亿元人民币。 我国虽然是玩具制造大国，但却不是玩具生产强国，更不是玩具品牌强国。根据“微笑曲线”(图1)可知，玩具业产业链利润呈现“U'，字型，曲线左端是指研发、原材料采购、设计，也就是上游企业，属于附加值的高位;右端是指品牌、营销，包括各种各样的服务，也就是下游企业，也属于附加值的高位;中段为组装、制造，也就是制造企业，属于附加值的低位。我国玩具产业所处的中段正是整个价值链中最不赚钱、且容易被同行以更低的成本优势取代的部分。企业虽能生产出国际水准的玩具，却缺少具有自主产权、高科技含量、高附加值的玩具自主品牌，只能成为国外品牌的贴牌加工基地，产品溢价能力低，没有市场主动权和附加值空间。生产了世界上80%的玩具，却只赚到了20%甚至更低的利润。自2007年8月以来，我国玩具产业成为中国企业营销安全事故的重灾区。“美泰召回”、“合俊倒闭”等事件之后，2009年又遭印度“封杀”。一系列营销危机和事故，暴露了我国玩具产业掩藏在繁荣背后的深刻危机，使得我国玩具出口速度呈现下降趋势，国际市场开始萎缩，印度等国趁虚而入，开始抢占我国玩具产业的国际市场。 在这种情况下，我国玩具产业若不转变传统的经营模式，玩具企业若不在产品创新、核心技术、自主品牌培育及服务上下功夫，将很难提升产品的核心竞争力。若不对企业营销活动进行战略整合，将很难赢得更大的市场和利润空间。因此实施整合营销战略，加快推进玩具企业自主品牌建设进程，是我国玩具产业的当务之急。 二、整合营销战略的内涵及其实施 (一)整合营销的定义及其演变 整合营销理论创始人之一、美国学者舒尔茨早期对其下的定义是:“整合营销(Integrated Marketing)是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”其内涵是:“以消费者为核心重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”闭这一定义将重点放在企业的商业运作过程上，强调整合营销对品牌传播与塑造的作用。 近年来舒尔茨又对整合营销的含义做了进一步的完善和发展，提出:“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体(如雇员、立法者、媒体和金融团体)保持一种良好的、积极的关系。”即整合营销既是一种营销手段、理念和营销模式，更是一种沟通手段和管理体制。对外具有整合各种信息综合传播企业信息和品牌的功能，对内则有通过各种沟通渠道和方式实现有效管理的作用。Cal舒尔茨重点强调企业内部管理信息的整合和对外传播信息及渠道的整合，并认为这才是整合营销战略的发展趋势和基本的发展方向。 整合营销目前在我国的应用主要局限于大企业，且主要应用于企业形象塑造、品牌传播、市场营销要素的组合等领域，重点是被作为一种营销手段。随着整合营销理论的不断发展，整合营销应该走出营销而进人企业战略管理的层面，并用其对企业组织和管理模式进行再造。通过长期研究和实践发现，整合营销战略对于中小企业，特别是处于产业价值链低端的玩具企业，具有十分重要的应用价值。整合营销理论在玩具企业中既可作为一种营销理念和营销手段，更可以用做一种管理理念、管理体制和管理手段，从而使发展了的整合营销可以得到更充分的实施。整合营销应该成为中小企业整合各类资源，实现有效品牌传播和战略管理的有效手段。 (二)整合营销实施思路 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。企业应结合整合营销的理论，根据企业实际来实施整合营销战略。基本的操作思路如下:其一，以整合为中心。着重强调以消费者为中心，整合利用企业所有资源，实现企业的高度一体化营销。既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。宏观而言，整体的产业链都属于被整合的范畴。其二，讲求系统化管理。系统配置企业所有资源，使企业各层次、各部门和各岗位，总公司、子公司，产品供应商与经销商及相关合作伙伴协调行动，形成竞争优势。其三，强调协调与统一。企业营销活动的协调性不仅仅是企业内部各环节、各部门的协调一致，而且也强调企业与外部环境协调一致、共同努力以实现整合营销。其四，注重规模化与现代化。整合营销十分注重企业的规模化与现代化经营。规模化能使企业获得规模经济效益，为企业有效地实施整合营销提供效益保障。整合营销同样也依赖于现代科学技术、现代化的管理手段，现代化可为企业实施整合营销提供客观基础。 三、我国玩具企业自主品牌建设滞后的原因 目前关于自主品牌的定义，理论界主要从企业品牌、集群区域品牌、国家形象品牌三个层面来理解和创建。结合我国玩具产业发展现状，自主品牌是在玩具企业参与国内、国际两个市场竞争的大背景下，企业处于产业链低端，所获利益甚微的情况下提出的，强调品牌的所有权、决策权归本国所有，同时与品牌相关的收益能够流人本国。 近年来，我国玩具企业已开始尝试转型，有意识地把自己的经营策略逐步转移到产品研发、建立品牌、市场营销等价值链环节。一批具有自主知识产权和品牌的骨干企业正在成长起来，涌现出一批如“北京蓝猫”、“澄海奥迪”、“江苏好孩子”等国内著名玩具品牌。但从整体来看，由于我国玩具企业对品牌效应的基础还没有足够的理解，对品牌还不能进行科学系统的整合营销，致使玩具自主品牌成长缓慢。 (一)企业营销水平低，品牌形象混乱 现代营销的中心和出发点是消费者，企业必须借助信息社会的一切手段了解目标消费者群体。企业树立品牌的一切活动都要围绕着消费者进行，通过双向沟通，培养消费者对品牌的忠诚;综合运用各种传播和营销手段，向目标消费者群体传播鲜明一致的品牌形象，更有效地达到品牌传播和产品营销的目的。我国玩具企业营销水平低，整合营销意识不强，具体表现为:(1)玩具产品的设计与生产跟大众心理、社会历史文化等因素联系不紧密。品牌形象的塑造缺乏与目标消费者的互动交流，品牌主题的打造很少依托文化进行提炼和扩散，不能赋予品牌一系列的思想、个性、行为，很难找到准确适合的诉求点，最终的品牌形象难以被目标消费者理解和接受。(2)品牌的传播大多借助单一的手段，品牌形象在传播过程中容易被弱化或扭曲。与教育、动漫、文具等一系列相关产业的传播力整合不够，缺少配合，不能很好地提升品牌形象。(3)品牌定位、品牌主题变化频繁，不能形成鲜明一致的品牌形象，消费者易造成品牌形象的认知混乱。 (二)产品附加价值低，品牌竞争力弱 品牌的附加价值是指品牌中所包含的能够超然于产品实体，给消费者带来信任感、满足感和荣誉感的抽象价值。它能使消费者获得一种心理满足从而形成一种商品溢价。由于我国玩具企业普遍缺乏核心竞争力、缺乏自主创新的产品，使我国玩具产业始终处于产业链利润末端。最典型的例子就是:一个出口到美国的芭比娃娃，市场零售价高达9. 9美元，而我国生产企业仅分得0. 35美元的加工费。由于品牌附加值低，品牌竞争力不强，我国玩具的品牌影响力及营业收人大多限于国内，目前还谈不上全球经营。究其原因在于:(1)企业战略管理能力不强。很多玩具生产企业往往只顾眼前利益，缺乏对企业长远发展的通盘考虑，既没有既定的方向也没有既定的目标，也就没有核心竞争力。(2)企业缺乏合作意识。玩具企业往往难以借助自身力量来提高研发能力，但又不愿意与国内外的大学和科研院所合作，导致产业升级困难。(3)国家主管部门缺乏对玩具产业布局的引导，致使玩具产业没有形成高中低相结合的合理产业布局，地区分布相对集中且附加值不高。 (三)品牌运作缺乏战略思维，短期行为严重 营销战略是以品牌作为核心竞争力，以获取差别利润和价值为目标的经营战略，一般的营销策略达不到这个高度。我国玩具企业品牌运作缺乏战略思维、短期行为严重的主要原因是:(1)与复杂多变的市场经营环境有关。全球金融危机使一些玩具企业对未来市场的动向很难把握，无法预测未来政策和环境变化，所以就觉得中短期规划似乎比长远规划更现实，动态战略调整比静态战略规划更重要。(2)与企业品牌寿命短，难以形成强势品牌有关。企业营销还处于低水平阶段，起点低、寿命短是多数企业品牌的共同点。多数企业在企业文化方面缺乏建树，营销战略规划缺失。(3)与被国外玩具商掌控有关。一些国外玩具商为了保证自己的垄断地位，把上游和下游市场牢牢摸在手中，以订单为诱饵，扶植企业进行大规模生产，导致我国玩具企业对国外玩具商的依赖越来越强、越来越没有自由。 (四)营销安全管理体系缺失，危机公关能力低下 营销安全理论认为，营销危机是指由于企业宏观、微观环境的突变或营销管理的异常，使企业陷人极端窘困的一种状态。玩具行业的营销危机表明，在该行业的外强背后隐藏着严重的营销安全隐患。玩具行业之所以成为我国企业营销安全事故的重灾区，原因在于:(1)缺乏危机预警机制，不能及时发现危机。玩具行业危机的爆发表面看是由于看似偶然的事件引爆，但实则必然，其根本原因就在于玩具行业的企业营销安全预警机制的缺失，导致关键营销安全要素未能得到有效监控。(2)缺乏危机处理机制，不能有效处理危机。著名企业危机管理与公关专家奥古斯丁指出:每一次的危机本身既包含导致失败的根源，也孕育着成功的种子。而我国玩具企业由于缺乏正确的危机处理机制，不能有效处理危机。(3)缺乏危机修复机制，不能有效修复危机。危机发生以后，玩具企业也采取了一些修复措施，虽然这对于恢复玩具企业的形象、信誉，促进销售有一定作用，但是玩具行业未来的营销安全依然没有保障。 四、整合营销战略在玩具企业自主品牌建设中的实施 在玩具企业实施整合营销，就是为了建立、维护和传播品牌，加强客户关系，而对品牌进行计划实施和监督的一系列营销工作。实施整合营销战略，实现企业从制造为核心向市场为核心的方向转变，可以使企业内外部的各种资源和要素通过整合产生协同效应，使企业逐步从加工制造转变成为设计、生产、营销和服务等为一体的新型企业。 (一)整合企业内部资源，打造企业整体形象 要打破玩具企业管理内耗等普遍性障碍，建立规则、标准，规范流程，提升效益，消除沟通的障碍，得到员工的认同和支持，就必须对企业内部营销资源进行规划整合。只有以整合营销为基础重整企业的营销和整体管理战略，才能使企业每个部门的每个成员和每个职能都负起沟通的责任，使企业发出的所有信息都起到加强企业形象的作用，并最终实现塑造独特的企业形象、创造最大的品牌价值这一整合营销的终级目标。玩具企业可以建立“整合营销中心”，协调与产品研发、企划公关、销售服务三大职能部门的工作，从整体上把握好市场和企业管理。通过部门整合将原先分离于数个部门中相互有关联的岗位和部门整合为一个职能部门，避免部门和岗位的重复设置及水平沟通障碍，整体减少企业经营软成本。 在完成内部资源整合和组织机构建设后，玩具企业管理者需要建立CIS系统。CIS （Corporate IdentitySystem，企业形象识别系统）是针对企业经营理念与精神文化，运用整体传达给企业内部与社会大众，并使其对企业产生一致的认同感或价值观，从而达到形成良好的企业形象和促销产品或服务的设计系统。CIS是一项重要的无形资产，它代表着信誉、产品质量、人员素质等。它富有个性的、独特的精神能准确地表达给所有利益相关者，使其产生一致的认同感与价值观，使企业在复杂的社会环境中，得到社会的接受和肯定。一些美式或日式卡通品牌的运作模式值得我们去借鉴。其卡通形象在上市前先制定出一套完整的Style-Guide(类似于企业视觉识别系统)。其中包括该卡通形象的标志、标准字体和颜色、人物设定以及应用许可条文等。这种规范、系统化的运作模式，有助于为后续延伸产品提供标准化依据，玩具企业应该重视系统的品牌规划而并非功利地以短期利润主导企业行为。 (二)整合营销传播手段，传播塑造鲜明一致的品牌形象 在实施营销传播过程中，要以消费者为中心实现高度的一体化营销。要求企业变单一传播手段为多种传播手段的综合，要坚持“一个观点，一个声音”的原则。玩具品牌应抓住消费者的感知品味和产品的特色，着重塑造品牌联想，提升消费者感知价值。同时必须在塑造品牌感知的基础上强化品牌的个性。对不同类型的细分市场进行科学的调查分析和评估，了解消费群对品牌知名度、美誉度和忠诚度的评价标准，在此基础上进行品牌形象塑造。借助于个性的广告主题、广告语、差异化服务特点等，努力塑造良好的一致的品牌形象。日本三丽鸥公司对时下流行“可爱文化”的准确把握和形象成功塑造，使旗下的He1loKitty品牌成为一种消费文化符号。通过品牌形象许可授权模式发展卡通延伸产业，并通过网络娱乐模式进人主流文化。 玩具产品很容易受到人们的文化素养、审美情趣、心理状态等因素的影响，只有与消费者建立长期一贯的联系才能及时发现和满足其需求。因此，在品牌传播中必须变单一传播手段为综合传播手段。一方面要将传播渠道本身的信息传递与不同渠道进行横向的浅层次的有机整合。注意整合使用各种载体，选择适合品牌传播的方式，达到最有效的传播影响力，让消费者能够通过不同的途径接触到的信息都是连贯的同一主题。另一方面进行纵向的深层次的整合，通过深层次的整合将品牌的美誉度和忠诚度培育起来，并加强传播这一品牌核心价值，使品牌的可接受程度最大化。 (三)将品牌建设扩展到价值链每一环节上，全面提升品牌附加值 玩具产品从生产到消费的过程是一个有机的服务链条，它包括设计、生产高质量的产品，通过有效传播让消费者认知该产品，搭建销售平台，为消费者提供咨询、运输、安装、维修等服务，回收顾客反馈等内容。因此，玩具企业在保持原有规模生产优势的基础上，可采取后向一体化策略，进行科技研发和产品创新，对产品进行细分与精耕细作，在上游打造自己的核心品类优势。也可采取前向一体化策略，对品牌进行创新培育，提供优质服务，在下游开拓出自己的市场分销网络。同时，还必须在技术、产品、营销方式、管理模式等方面进行创新。这样企业借助为消费者提供的产品价值、服务价值、人员价值、形象价值，就可以逐步全面培养消费者对品牌的忠诚度，全面提升品牌附加值。 (四)对渠道与终端进行规划、定位，掌控主流销售渠道 只有拥有自己的市场基础和渠道网络，才有可能对市场有控制力，才有可能拥有市场的溢价能力和主动权。选择好渠道商和渠道结构对于降低成本和增加价值具有决定性作用。目前，我国玩具企业必须有效地避免依靠单一市场的风险，紧紧抓住原有市场，及时关注新兴市场，积极拓宽玩具出口渠道。采用垂直分销渠道等模式，积极开拓国内市场。此外，企业可将自己的玩具产品按档次、产品特征、同类产品竞争程度、目标群体特征进行分类，制定出主流终端与辅助终端的终端群组合策略。企业应对自身渠道进行严格控制，确保品牌形象在与消费者接触的各个层面上是一致的、鲜明的。从利润空间和创新看，玩具企业应该更重视高端市场的占有和应用品牌许可授权的方式。高档玩具应重视高端渠道的建设，通过商场专柜、专卖店等形式销售产品。品牌许可授权这种商业运作模式在卡通玩具行业被普遍看好。一个品牌的拥有者将其品牌特征授权给其他产品或服务使用，不但能够发展多种延伸产品抢占多元化市场，也可以借机扩大品牌知名度和影响力。 (五)完善企业营销安全管理体系，增强危机修复能力 我国著名营销安全专家李蔚教授在其提出的“营销安全三维结构模型”中指出，影响企业营销安全的要素包括环境、市场、战略、策略和运作等内外部要素，外部环境和市场的演变可能对营销安全构成威胁，内部要素的恶化可能形成企业营销安全的软肋。我国玩具企业近年来遭受的一系列营销危机和事故，要求企业必须完善自身的营销安全管理体系，增强企业抵御市场风险的能力。玩具企业应牢固树立危机意识，对于可能因质量、安全等问题而引发的产品危机，不仅要有足够的心理预防，还应多方分析其他企业的类似危机案例，总结并吸取教训。应在企业的信息收集管理系统基础上，建立健全危机预警机制、危机处理机制、危机修复机制。高度重视危机修复的准备工作，包括组织机构、人员培训、预案积累、危机演练等方面。 (六)实施与相关产业的战略联盟，推动玩具产业规模化、现代化 目前玩具产业在上下游连接带动游戏、纺织、化工、电子、动漫、影视、教育等20多个产业，它们之间有着天然的联系，形成了硕大的“产业链”。这些天然的条件赋予了玩具产业与其他产业实施战略联盟的可能，以及提供向周边产业链延伸的条件，一旦发力，必将推动整个玩具业的发展。以迪斯尼公司为例，美式卡通将大众传媒的作用提到首位，卡通形象直接通过大众媒体接近消费者，随后根据其受欢迎程度，进一步将卡通形象大规模商品化。迪斯尼公司坚持“制造欢乐、销售欢乐”的品牌定位，采取创新模式，把卡通形象的制作流程变成一种特定模版，用现代工业流水线生产的方式，打造影视、出版、玩具、主题公园等环环相扣的家庭娱乐组合产业链，一步步将迪斯尼公司推向新的高峰。日本卡通则是将影视、出版和玩具、文具等作为一个完整的产业链，相互促进，构成一个良性循环的产业结构。这种拉长产业链的方式，提高了品牌的文化创新能力。 目前我国玩具生产企业有2万多家，玩具与教育结合无疑是玩具行业走出低迷的途径之一。蓝猫与伟易达结成战略联盟，成立了蓝猫教育玩具总汇。另外，与动漫的结合也是战略升级路径之一。目前全球动漫产业的产值近5 000亿美元，中国玩具业很有必要整合动漫业资源，优劣互补衍生出新产业。国内规模较大的玩具企业已开始介人动漫文化产业，现有奥飞、弊威、小白龙、广东佳奇等公司。因此，玩具业应当早日实施战略联盟，积极寻求“战略伙伴”，使产业之路越走越广阔。 整合营销论文:关于区域旅游整合营销战略的实施阶层分析 论文摘要：以区域旅游目的地作为一个整体进行营销是一种在地区层次上进行的崭新的旅游营销方式。由于区域旅游目的地经济发展程度不同，在实施整合营销战略时，可采取具有递进层次的战略步骤，即协调旅游目的地的各种营销传播手段；管理旅游目的地形象信息的接触点；建立旅游目的地营销信息中心；全方位整合区域旅游目的地所有营销因素。 论文关键词：整合营销战略　旅游目的地　信息接触点　营销信息中心 1区域旅游整合营销战略概述 美国营销大师菲利浦。科特勒指出：整合营销包括两个层次的内容，一是不同营销功能如：销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是不同营销单位地区、行业、部门、企业之间必须协调。区域旅游营销是一种在地区层次上进行的营销方式，地区将代表区域内所有的旅游企业，以一个旅游目的地的形象作为营销主体加入旅游市场的激烈竞争中。地区营销的参与者是地区内所有的机构和人员；营销对象J地区内所有的产品和服务；获益者也是整个地区。随着我国区域旅游合作的迅猛发展，整合营销理论也逐渐进入旅游业，如长三角、泛珠三角、大西南等旅游协作区域与组织，都在通过联合宣传、价格联盟等方式，不断推进区域旅游整合营销的进程，整合营销战略已成为区域旅游目的地竞争与合作的核心内容。 将整合营销理论应用到旅游业中，就是将所有与旅游目的地产品和服务有关的信息加以管理的过程，使顾客及潜在顾客接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费的忠诚度。其核心思想就是将区域目的地有关的营销活动一一元化：即以旅游目的地所对应的目标旅游者为核心，重组区域内企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以同一的目标和统一的传播形象，传递一致的目的地形象信息；实现与目标旅游者的双向沟通迅速树立旅游目的地在旅游者心目中的形象地位，建立长期关系更有效地达到增加旅游有效需求和促进目的地经济与社会的协调发展。 但在整合营销战略上实施中，区域旅游目的地的营销者存在着不少困惑和误区，具体表现为：一是营销者把旅游目的地的“联合促销”当作整合营销，目的地的信息传播手段要么比较单一，缺乏成效；要么区域内各种形象、内容、信息混在一起，传递出同一目的地不同的声音和形象，而且难以测量传播效果。二是把市场营销理论简单移植到旅游目的地营销中，对旅游目的地作为一种综合旅游产品的特殊性所引发的营销理念和策略变革认识不足；三是对区域目的地营销单纯化为目的地形象的建立与传播，对旅游目的地中的众多利益相关群体之间的利益冲突的关注与协调不够，缺乏目的地可持续发展的战略思想。 因此，旅游目的地营销者需要重新思考它们的营销战略，认识到整合营销战略必须从消费者的需求和利益为出发点，从整合的高度，去俯视和经营旅游目的地；从整合的视角，去设计和塑造旅游目的地形象；以整合的思维，去营造旅游目的地的消费氛围和市场环境。认识到区域旅游整合营销战略对于协同性要求极高的区域旅游业来说，是提高旅游目的地竞争、加强旅游目的地的可持续发展的有力武器。 2区域旅游整合营销战略的实施阶层 美国西北大学教授舒尔兹在其著作《整合营销传播》中指出：企业的营销传播活动进行整合不是一蹴而就的，而是依次经历了四个层次—战术调整、重新定义营销传播范围、信息技术运用、财政及战略整合。根据整合营销传播理论，区域旅游整合营销战略实施的内容是全方位、多层次的，包括了目的地的形象、计划、资金等所有要素的整合。那么根据目的地旅游发展的不同阶段和不同水平，旅游整合营销战略实施的实施就有着不同的推进层次。具体主要有以下几个实施阶层： 2．1实施阶层一：协调旅游目的地的各种营销传播手段 “协调各种营销传播手段”对于旅游区域刚刚开始实施整合营销战略时常常采用的，即首先确认现有的各种营销传播方法，如一般的广告、直接销售、促销和公关等的营销因素的作用，然后组合这些方法，并通过对这些信息传播手段的综合协调，以提供明确的、连续一致的和最大效果的营销传播组合。即同一区域旅游系统针对同一客源市场，树立统一的旅游形象，整合营销经费，统一促销策略，采取一致促销行动。旅游目的地营销传播可采用的手段和方式有以下两大类： 一是直接的传播，即旅游目的地的组织者直接通过营销预算实施传播组合来提升潜在顾客对目的地的认知，并对其态度施加影响，包括：(1)通过旅游中间商、导游人员、旅游信息中心员工等人员传递有关目的地及其旅游产品的信息。(2)利用大众媒体和特定媒体广告来激发人们到目的地旅游的欲望。(3)对主要目标市场进行数次大规模公关活动。(4)到目标市场举办旅游展览会。(5)对游客或旅游中间商进行销售激励。(6)举办具有地方特色的旅游节国际性、全国性或区域性会议、会展及体育赛事等。(7)建立目的地营销系统，通过互联网进行旅游宣传促销。 二是间接的传播，即目的地组织者通过对该地区整个旅游业提供指导、扶持，创造良好的旅游环境氛围，协调和发展目的地各方面利益相关者的利益，以寻求旅游目的地长远和未来的持续性发展。具体方式有：(1)定期向旅游业提供便于用户使用的数据信息资料。(2)在客源市场设立办事处。(3)安排旅游产品供应商与潜在的购买者举办洽谈会、展销会等。(4)精心组织旅行经营商、商记者参观旅游目的地并试用旅游产品。(5)出版供旅游商参考的旅游行业指南。(6)建立旅游咨询服务中心，制定完善的消费者权益保护措施以及加强产品的质量控制等。 目前我国许多的区域旅游目的地的整合营销战略实施基本上处于这一阶层，特别是直接促销手段上，能积极采用并整合、协调为一个整体。如深圳在其旅游形象的传播中，采取了与深圳当地电视、广播、报纸等新闻媒体的合作媒体宣传；定期开展旅游教育公益活动；加强城市新形象视觉识别系统的设计，采用户外广告的形式置于市内各公共场所的醒目位置；树立模范，对城市旅游形象建设中的事件活动、事迹、人物等作详尽的介绍，制作城市旅游形象宣传画册、影碟、手册；加强海内外各大媒体对深圳城市建设、经贸招商、旅游文化等各方面的情况的宣传报道等。 2．2实施阶层二：管理旅游目的地形象信息的接触点 在旅游目的地组合和统—了各种传播手段后，接着可实施整合营销战略的第-4"阶层——管理旅游目的地形象信息的接触点。 由于消费者决定旅游目的地时，目的地的形象是最重要的判断标准。而一个旅游目的地形象的构成是复杂的、多维度的，旅游者会通过各种方式认识和了解旅游目的地，途径广泛地接触有关旅游目的地形象(如图1)，每一个途径都可以被视为与旅游者沟通的接触点，每一个形象信息的接触点都会给旅游者留下对目的地的印象，进而影响他们的购买决定和购买行为。所以，旅游目的地组织者要全面分析和认识消费者对信息的接触点，明确目标市场中的旅游者是通过什么渠道得到信息和对信息有怎样的理解方式，并通过形象接触审计，判定哪些是重要的接触点，即最能影响旅游者旅游目的地选择决策过程的关键点和最能说服潜在旅游者信息传递的关键点，然后旅游目的地的组织者利用这些重要的接触点传递信息，并对它们进行全方位的管理，一方面对所有影响旅游者对目的地感觉、态度和行为的各个信息接触点进行管理，以强化可控的正面传播，减缓不可控的或不利于产品或服务的负面传播；另一方面，控制所有与利益相关者接触时所传达的信息，看他们是否与旅游目的地的整体营销策略保持一致。 如济南市通过对其城市的深度分析，设计出起旅游形象“老济南．新泉城”，根据这一形象定位，全面进行城市的营销传播活动： 一是整合媒体信息，包括旅游宣传手册、报纸杂志、户外广告、网络媒体等，使其统一传达“老济南．新泉城”形象主题，开展的节事活动、公共关系活动也突出这一形象主题服务。除此之外，还全面导入城市的形象工程，如改善济南的城市标识系统，如街道名称、交通干线的指示牌、景点的介绍牌以及车站、商业机构等公共服务设施的指示牌采用或改用特定的标准字体、色彩的中英文，公共活动场所如停车场、公厕、电话亭等尽量推行国际通用的图象标识等。提高旅游服务者的整体素质，树立起他们为旅游者服务的意识，创造良好环境，使旅游者拥有对“品牌旅游地良好体验，从而获得更多的“品牌”忠诚度。 2．3实施阶层三：建立旅游目的地营销信息中心 寻找和识别了旅游信息传播的关键渠道后，旅游目的地营销传播的第三个阶层就是首先要建立目的地营销信息中心，利用信息技术，收集客户的资料，进行旅游产品测试与消费者满意的调查-接着进行一对一的、理性的、由消费者主导的、非强迫的、循序渐进的、同时也是一种低成本与人性化的传播。建立目的地营销信息中心以两种主要相关的形式来表现的： (1)对掌握和储存有关旅游者的信息数据库的使用。数据库中包含了有关旅游者的相关信息：旅游者的姓名、地址、电话号码、旅游消费的行为历史；旅游者的具体购买行为、态度、偏好、品牌提及与记忆等。营销者对数据库中有关的游客信息，通过使用广泛的统计方法和工具来评价游客，找出对目的地最有价值的游客进行个性化的营销。 (2)了解与旅游目的地的相关信息是怎样和以什么方式被传递给消费者以及其他目标人群的，然后从消费者的角度计划和发展这种传播渠道。让消费者选择方式和时间，以他们最方便的时间和地点，通过与他们所处情况最为相关的一条信息进行传播。 如香港旅游发展局信息中心定期收集市场数据以促进开拓客源市场：经常针对旅客的需要和来访动机，定期收集有关游客人数、原居地、国籍、性别、年龄、所乘交通工具、住宿酒店、消费方式及金额、停留时间、对港印象及意见和会否重访等方面的资料。这些资料为旅游发展局制订针对性的市场营销策略提供了依据。例如对亚洲游客突出宣传香港是“购物天堂；对欧美游客则重点宣传香港的传统东方色彩；旅游旺季时重点营销会议、展览及奖励旅游，以占领高端旅游市场，提高地区旅游收入。 2．4实施阶层四：全方位整合区域旅游营销所有因素 “全方位整合区域旅游营销所有因素”，这也是区域旅游整合营销战略的最高阶层，它包括以下几个方面：基于消费者的整合。整合营销必须是在了解旅游者的需要和欲望的基础上锁定最有价值的目标旅游者，结合旅游目的地的定位和形象特征，进行营销传播的策划。 基于利益相关者的整合。即营销者应该认识到，目标旅游者并不是营销传播的惟一群体，其他构成目的地系统的利益相关群体(如旅游目的地中的旅游企业、管理部门、社区居民等)也应该包含在总体的营销传播战术之内。 第三，关系管理的整合。要向不同的利益相关者做出有效营销传播，目的地的营销者必须制定有效战略，这些战略不仅是营销战略，还包括生产战略、财务战略、人力资源战略等。也就是说，在旅游目的地系统中，如住宿、交通、购物、娱乐、服务等旅游的每个功能环节内发展出管理战略以达到不同职能部门或行业的协调。 3结语 从上述分析可以看出，旅游目的地在实施整合营销战略时，要根据当地旅游经济发展情况分阶层、分阶段由浅入深，由简单到复杂，由局部到全部的实施过程，旅游目的地整合营销的本质是目的地管理者对顾客认可的价值的整合。以旅游者的需要与价值为基础，发展多种与旅游者的沟通手段，在这一过程中，充分关心旅游者的需要，介绍旅游者想知道、能知道并且容易记住的内容，是整合营销的核心。旅游目的地的整合营销传播是从一般宣传转变为对旅游者消费心理的管理，把对目的地旅游吸引物的宣传转变为对旅游者等利益相关群体态度与印象的接触管理。在整合营销思想下，根据旅游者对目的地形象的态度，发起立体有纵深的宣传战役达到改变旅游心理的目的，如图2。 整合营销论文:轿车市场整合营销初探 内容摘要:整合营销传播的概念自从上世纪90年代由美国西北大学舒尔茨教授提出以来得到了广泛的认同。整合营销被应用在包括家电业在内的诸多领域,显示出良好的效果。在我国轿车营销领域对于整合营销的应用虽然刚刚开始,却已为理论界和企业所重视。我国的轿车市场已经由卖方市场进入了买方市场,传统的营销模式已经不能够胜任新形势下的营销工作。我国轿车企业必须寻找到新的营销理论做指导。本文首先简单分析了轿车企业引入整合营销理念的必要性,接着应用整合营销理论对我国轿车厂商的营销工作提出了建议。 关键词:整合营销传播 客户关系管理 危机公关 核心竞争力 由于多数汽车提供的是相同的性能和特征,传统的差别正在消失,汽车厂商可能将面对汽车像大型家电和电脑一样成为一般商品的状况。我国汽车市场也必然经历这样的发展阶段。当轿车市场进入买方市场,消费者越来越挑剔的时候,就需要引入整合营销的理论。 轿车企业引入整合营销的必要性 20世纪90年代以后,市场环境发生了很大的变化,科技进步日新月异,商品生产高度自动化、标准化,竞争者在产品、渠道、技术、成本等方面越来越相近。 面对这些市场环境的新变化,以美国西北大学教授舒尔茨(Schultz)等为代表的学者提出了整合营销传播理论。整合营销传播是指企业在经营活动过程中,以由外而内(Outside-in)的战略观点为基础,为了与利害关系者(Stakeholders Interest Groups)进行有效的沟通,以营销传播管理者为主体所展开的传播战略,即为了对消费者、从业人员、投资者、竞争对手等直接利害关系者(Interest Groups)和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者(Stakeholders)进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。为此,应首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。整合营销传播区别于传统营销传播的关键在于整个活动的中心由生产者向消费者的转移。 根据整合营销理论,结合轿车市场的特点,笔者认为我国轿车营销有必要引入整合营销。 我国轿车市场由卖方市场转变为买方市场 频繁的价格战、库存压力、供过于求等种种迹象都表明我国轿车市场已经进入买方市场阶段。2005年起关税降到25%,许可证配额亦被取消,中国车市还将会面对来自国际市场的竞争,可以说像2004年那样的价格战将不可避免地出现。轿车市场再回到卖方市场状况,厂商坐享高额利润也已然不可能了。随着我国消费者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越来越丰富全面,消费者将越来越挑剔,越来越难“对付”。在市场竞争中,谁能够赢得消费者的青睐,谁就能够成功。在买方市场条件下,整合营销在赢得消费者这方面比传统的营销理论要更有优势。 轿车技术不能够单独构成企业的核心竞争力 由于生产技术的进步,各个品牌的轿车在整体性能上越来越接近。一种技术创新在很短的时间内就会被复制。1912年,凯迪拉克公司第一次将电动启动器引入汽车。这种叫Delco的启动器在当时确实是一种非常引人注目的产品,它使汽车启动既安全又简便。当通用汽车公司销售呈疲软态势时,凯迪拉克公司借此使其销售额狂增20%。然而,仅在四年内,几乎90%在美国销售的汽车都装备了自动启动器。以现在的生产技术,一项技术创新很难像凯迪拉克的电动启动器在1912年时那样还保持了近四年的竞争优势。轿车物理性能方面的差别已经不能单独构成企业的核心竞争力了。企业的核心竞争力必须具备“偷不走,买不来,拆不开,带不走,溜不掉”的特点(张维迎)。企业必须努力寻求除技术以外的核心竞争力的源泉,整合营销可以成为重要的源泉。 消费者获取信息越来越便捷 消费者获得信息的渠道越来越多。传统的渠道,如报刊、杂志、电视等,自不用说,它们依然是消费者获取信息的重要渠道。新兴的渠道如互联网、互动电视等则使得消费者能够主动的去获取信息。21世纪,消费者控制着信息技术,所以市场将被消费者支配,而且这种情况在未来只会加强不会减弱(舒尔茨)。今天,轿车消费者能够通过互联网方便的知道轿车的详细情况,如配置、价格、经销商信息等,进而可以决定在哪里购买,何时购买。正是因为消费者获取信息的渠道多种多样,企业更应该运用整合营销的理论,整合各种传播沟通渠道,使得各种渠道协同作战,发挥协同效应。 整合营销在我国轿车营销中的应用 导入CRM(客户关系管理)系统,关注客户价值 由于轿车是高单价的消费品,轿车营销的竞争不仅仅停留在功能利益的层次,更重要的还在程序利益(采用更简单、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)与关系利益(卖方提供好处,奖励那些肯透露自己身份,乃至不吝进一步透露其购买行为的消费者)的层次上展开。如何向消费者提供合适的程序利益和关系利益,以提高消费者的满意度和忠诚度,促进企业的发展是轿车企业需要考虑的关键问题。建设一个完善的CRM系统能够很好的帮助解决这个问题。CRM系统能够系统的收集客户的信息,这些不仅包括客户的静态数据,如详细客户个人资料、所购轿车的参数等,还包括轿车在使用过程中的动态数据,如修理的时间、地点、次数,更换的零部件,修理人员等大量的系统的客户资料。 通过使用数据仓库与数据挖掘工具对这些数据进行细分,分析客户对轿车以及服务的反应,分析客户满意度、忠诚度和利润贡献度,从而“投其所好,送其所要”,更为有效地赢得客户和保留客户,进行潜在客户的开发与管理以及客户忠诚度的管理。另外,轿车企业还可以通过这些资料识别消费者的行为趋向,进而可以发现新的商机。通过对消费者数据进行分析,汽车企业还可以找出汽车吸引消费者的非价格因素。这样就不必用降价促销之类的手段去增加销售,转而可以通过使消费者因购买自己的品牌显得与众不同来营造一种新的竞争优势。上海通用汽车公司在2001导入了CRM,随后在2002年11月创立中国第一个汽车服务品牌——“别克关怀”(Buick Care),秉承“比你更关心你”的理念,率先将汽车服务从“被动式维修”带入了“主动式关怀”的新阶段,并先后创立了“星月服务”、“菜单式快速保养”两大特色服务项目。别克关怀包括六项服务承诺:主动提醒/问候、一对一顾问式服务、快速保养通道、配件价格/工时透明、专业技术维修认证、两年/六万公里质量担保。没有CRM系统的支持,这些使上海通用区别于竞争对手的服务项目或内容就无法完成。 引入本土文化元素,明确品牌定位 目前汽车广告的投资回报率并不是很高。造成这种结果的一个很重要原因是各大汽车企业火拼广告,导致广告的作用相互抵消,而没有达到预期的效果。然而,广告设计缺乏创意,媒体投放目标分散等因素也有不可推卸的责任。广告是必不可少的,但是用于广告的资源毕竟是有限的,因此广告必须传递能够打动产品目标消费群的信息,以增加销售量,并且服务于品牌传播为目的。笔者认为,汽车广告的制作应该引入本土文化的元素,传递产品的特点,符合品牌的个性。自汽车工业出现以来,产品的特征、性能、质量、设计和效率一直被用作区分汽车优劣的传统标志。然而以品质为基础来区分的主要缺点——短暂性,却是不可避免的。汽车的外观、性能、质量等物理方面的差异随着生产技术的进步越来越小,整车性能越来越趋向平衡。消费者渐渐不再注重这些方面,转而更关注精神层面的追求。例如,奔驰轿车的消费者始终代表社会中新生成功阶层的消费力量。拥有奔驰轿车能为消费者带来一种无与伦比的成就感。奔驰从轿车的外观风度与气质及配套设施,无处不让消费者体验到成功新贵的享受。“成就感”这种核心价值是消费者购买奔驰轿车的根本理由。 在普遍缺乏品牌个性的市场中,产品近似产生的直接后果就是价格战,直到实力雄厚的企业用价格竞争的手段将相对弱小的企业赶出市场为止。价格战之后消费需求将会更多地向精神层面转移,使汽车品牌选择成为人们在社会存在中的另一个特征。对消费者这种情感需求的满足必须要通过品牌内涵来实现。尽管目前国内很多轿车厂商已经开始重视品牌建设,但在品牌塑造的各个方面还存在不少问题。从定位模糊、缺乏个性到传播途径不恰当等种种迹象都表明我国轿车品牌的建设目前还只停留在扩大品牌认知度的阶段。我国轿车品牌必须开始注意自身的定位,创建有独特精神内涵的品牌,而不再单纯的追求车辆物理性能的提高。 实施有效的危机公关,维护品牌形象 危机公关是指企业处于危机时刻所进行的公关活动。轿车是一个高技术含量的产品,出现一些故障在所难免。现在的消费者维权意识日益高涨,一旦产品或服务出现问题,就会求诸于法律或媒体。而现在的媒体数目众多,互联网十分发达,任何对企业品牌不利的消息在极短的时间内就会在一个极大的范围内传播开来,这样就给企业的危机公关提出了严峻挑战。令人遗憾的是,国内许多汽车厂商甚至国际上著名的厂商目前都还没有建立危机公关快速有效的反应机制。市场上的问题已经出现了很久,厂家却还没有明确的处理办法,或者干脆不予处理。这会严重的影响到企业形象及其品牌形象。 从驴拉宝马、街头砸奔驰到广本雅阁折断,这些事件所牵涉到的著名轿车制造商的表现都欠缺妥当。笔者认为,汽车厂商应该有重视危机公关,建立危机公关防控体系。危机公关可谓“养兵千日,用在一时”。平时看起来没什么作用,当危机来临时,其作用就凸显出来了。2005年1月份,发生在杭州的“广本雅阁断裂”事件,给广州本田已经带来了不小的影响。笔者认为广州本田在处理这次危机的过程中,做法有失妥当。在事情发生后,广州本田没有立刻就此事表态,在事件处理的过程中没有及时的和消费者进行沟通,导致消费者的感情受到伤害,各种猜测满天飞,甚至上升到了民族感情的层面。这次危机中,广州本田比较成功的实施了对媒体的公关,并且得到了权威部门有利于自己的调查报告,但是却因为和消费者缺少充分沟通而导致调查报告遭到绝大多数人的怀疑,这不能不说是一个遗憾。 整合营销在我国轿车企业营销中的应用还处于起步阶段,但是已经进行整合营销的轿车企业都取得了较好的成绩,然而其应用远未达到完善的程度。随着我国轿车市场竞争的加剧,消费者掌握信息的能力的提高,整合营销理论在我国轿车企业中的应用会越来越充分和完善。

营销管理论文:服务为通信市场营销管理机制系统 一.通信市场营销管理体制现状 中国联通主要采用的分销商的模式,这样营销模式能够保证产品的质量以及渠道的可靠性,但是也存在着诸多不足。然而,在3G网络的推广过程中,中国联通也正是依靠这种营销模式获得了巨大的市场份额,成为新一代移动通信中的佼佼者。其次,从目前我国主要运营商的市场营销手段来看,主要还是局限于传统的广告模式,并且在营销过程中逐渐形成了运营商之间的恶性竞争。因此,建立以“服务”为纲的营销模式,能够更好的服务客户的同时,增强客户对于运营商的忠诚度,真正的让用户感受到自己购买的是“服务”,将用户的切身需求牢记心中。 二.构建“服务”为纲的通信市场营销管理体制 构建以“服务”为纲的市场营销管理体制,首先要正确的理解“服务”的内涵,并且结合具体的市场需求制定合理的市场营销管理体制。 (1)以“服务”为纲要 这里的“服务”并不是简单的客户应用服务,而是要建立以“服务”客户为导向的通信市场营销理念,要采取多样化的措施来满足目前客户对于产品的多样化需求。也只有通过建立以“服务”为导向的市场营销理念,才能够更好的把握客户的实际需求,才能够把握住通信市场发展的脉搏,对于通信产品的推广才能够更加有效,市场营销也就起到了事半功倍的效果。在具体的实施过程中,主要做到以下两个方面的内容:首先要从通信产品的质量出发,不断的通过最新技术的应用,改善通信产品的性能,提高其网络传输能力,增加基站的网络覆盖范围和支持数据流量的能力,真正的满足用户对于现代化通信的实际需求,改善用户对于通信产品的体验效果,为用户树立起现代化通信的概念,彻底改变目前网络覆盖和数据速率的问题。 其次,在通信市场营销中的另一个重要方面就是通信增值业务的推广和市场营销。由于目前用户已经不再满足于简单的以“沟通”为目的的通信,而是面向多媒体化发展,并且不同的用户也有着不尽相同的个性化需求,因此,“服务”理念在增值业务的市场营销中发挥着更加重要的作用。要通过对用户需求的分析,发现用户的需求所在,并且开发出符合用户需求的应用业务供客户使用,不仅可以实现增强市场占有率,同时能够真正的让用户感受到其中蕴含的“服务”意识,增强用户对于通信运营商的忠诚度。 (2)完善目前的市场营销网络 通信运营商现行的运行体系是最为重要的市场营销模式,因此,要在坚持目前的市场营销模式的同时,不断的对其进行完善,不断的注入“服务”的元素。首先,运营商要对目前的市场营销网络进行合理的划分,保持网点分布的合理化,并且对其中存在的过密或者过疏现象进行协调,保证网点的全覆盖及合理覆盖。而且在对网点的整合和优化过程中要做到重点突出,对于业务实力较强的区域要做出适当的调整,适当增加其网点分布,以更好的实现对于优势地区的重点发展。其次,在运营商的市场营销过程中,要加强对于品牌信誉的宣传,要在宣传中体现出“服务”的理念,可以选择传统的广告形式,或者其他的例如赞助合作等方式,不断改善企业在用户心目中的“服务”形象,提高产品在用户中的影响力。 (3)注重大客户渠道开发 在日趋激烈的通信行业,决定营销成败的是大客户的质量。在通常情况下,运营商对于大客户采取的是企业直销的方式,面向的是通信消费能力较大的客户群体,因此,对于大客户环节的市场营销是需要高度重视的。首先,在大客户营销的人才选择方面要充分考虑到大客户的实际需求,不仅仅要了解基本的通信知识,还需要具有较好的谈判和沟通能力,要充分掌握客户的公司实际情况,并且为客户量身定制最适合的组网模式,为客户提供最佳的个性化“服务”;。 三.结束语 其次,在大客户的营销过程中,对于大客户的管理也是一个重要的环节,要对大客户的信息进行科学、有效的管理,并且能够通过对信息的分析得出一定的规律,以更好的增强对于大客户渠道的开发能力。对于增强运营商的市场份额有着重要的作用。 营销管理论文:信息时代企业营销管理的创新 特约通讯员：王勇 在信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者，在全新的网络市场上都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。 一、营销理念创新：不断追求顾客价值 在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。 传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。 在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。 随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。 二、营销方式创新：关系营销的倔起 信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不仅是竞争，更是合作。 合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。 在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。 而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。 信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。 三、营销策略创新：4P新整合 1．产品策略：消费者个性需求的满足 传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。 2．价格 策略：消费者接受为底线 在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。 3．渠道策略：方便顾客的购买 随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。 4．促销策略：强调双方的沟通 传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。 四、营销手段创新：传统与现代的融合 传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。 网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。 当然传统的企业营销手段不可能完全被新兴营销手段所替代。而且任何一种创新性营销，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，网络营销也是如此。因此，企业在涉足网络营销时，更重要的是改革现有营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。 营销管理论文:创新物流服务的营销管理 摘要:物流与服务相关,与营销相随,营销管理与其生存发展密切相关。物流企业,特别是物流企业面对竞争激烈的市场,需要认真进行SWOT分析,认识自身的优势;劣势与问题,整合物流资源,导入营销组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合,不断加强营销管理和提高核心竞争力,最后才能比肩世界物流强者之林。 关键词:物流服务;营销管理;创新 伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO,我国物流业迎来了大发展的时代,成为朝阳产业显示出勃勃的生机,并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中,由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延,物流市场竞争愈演愈烈。为此,创新物流服务的营销管理,成为物流企业生存和发展的关键。 一、导入物流服务的营销组合 营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps,即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销),加强和改善营销管理。 (一)物流服务的产品策略 物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题:如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为;注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务;在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据“长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品;加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。 (二)物流服务的价格策略 价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔·波特五力的竞争理论,物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,物流企业价格策略要注意以下问题:按照物流“5R原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢;加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益;利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。 (三)物流服务的渠道策略 渠道为王,任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作:开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业;开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到Just in time和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务;加强客户资源管理(CRM),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系,通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系;物流无国界,物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。 (四)物流服务的促销策略 促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,物流企业主要运用推动策略,即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点:加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能;加强市场调研和客户研究,运用SPIN营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。 二、优化物流服务的营销组合 4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素,为了更好地体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论,物流企业在优化营销组合时要注意策略。 (一)明晰4Ps与4Cs的相互关系 劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论,意指忘掉产品关注顾客(Consumerwants)。 忘掉定价,关注顾客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道,关注顾客方便(Convenience)。 忘掉促销,关注与客户沟通(Communication)。事实上4Ps与4Cs不是互相取代,而是相互补充的关系,其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时,要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。 (二)学会从客户角度思考 物流企业输出的产品是服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。 三、创新物流服务的营销组合 劳特朗认为4Cs是消费者导向的,提出“4Ps退休,4Cs登场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4Ps角度来思考,也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新,要重视市场方面的4Ps与4Cs,还要重视人力资源(HR)方面的4Ps与4Cs,4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、Performance(绩效)、Payment(薪酬);4Cs即 Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)。 (一)创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源,也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本,即尊重营销人员的人格,了解员工精神和物质需求;加强员工培训,提升其综合素质;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1 2的营销管理效应。 营销职位(Position)是现代营销人力资源管理基础性的工作,涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who)、明确职责(what)、意义(why)、对象(whom)、时间(when)、地点(where)、如何干(how to do)、营销任务(how many)、营销成本(how much)以及后果(how about)。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要,也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。 营销绩效(Performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(MBO),一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。 薪酬管理(Payment)与营销绩效挂钩,一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,鼓励营销人员多劳多得。 (二)创新营销管理4Cs 企业文化(Culture)是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化,并形成正确的价值观:人的价值高于物的价值;共同价值高于个人价值;社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力会发挥到最强。 合作(Cooperation)是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言,营销人员不仅要与其他营销人员合作,还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作,还要同商检、税务、海关、银行等部门合作,因此,一名优秀的营销人员,应该是一名善于与人多方面合作的高手,通过合作有助于客户成功,才能达到“双赢”或“多赢”的境界。 创造力(Creativity)是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系,其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征,而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济,物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。 信用(Credit),西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲,市场经济就是信用经济,诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中,无论作为授信人还是作为受信人,重合同、守信用是一种基本行为准则,“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求,营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例,提高履约率,同时在加强客户管理(CRM),注重信用调查,反欺诈,防范信用风险。 国际经济一体化的和物流全球化的大潮,给物流服务带来很多发展机遇,也带来很多挑战与威胁,应对的重要方略就是加强和改善营销管理,注重4Ps与4Cs的营销组合,整合各种资源,真正导入营销组合,优化营销组合,创新营销组合,方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业,赢得核心竞争力,立于不败之地。 营销管理论文:营销管理培训体会--对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。 销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们 的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。 2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。 “锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。 营销管理论文:经济全球化下的跨文化营销管理策略 摘要:在经济全球化的时代,衡量企业成功与否的标准就是国际市场占有率。在金融危机背景下,全球营销仍是大势所趋。而要进行全球营销就是要满足全球处于不同环境中的目标顾客的需求,由此导致的跨文化冲突不可避免产生,探讨营销中的跨文化管理策略就成为当前一个现实且紧迫的课题。文章试图从跨文化管理产生的必然性出发,深挖文化冲突的深层诱因及负面性,最终于求有效的跨文化管理策略。 关键词:全球营销;跨文化管理;文化冲突:管理策略 随着经济全球化时代的来临,全球竞争与相互依赖的全球经济,将各个国家与商业组织强制地摆到同一个竞争舞台。在金融危机背景下,各国的相互依赖程度更为紧密,商机和挑战同时存在于全球不同地点。在此情势下,不论是外资企业涌人中国,还是中国企业参与国际循环,都不可避免地对同一重要课题产生困惑:营销中如何建立新型的企业文化,以避免文化冲突?本文就营销中的跨文化管理策略咯进行探讨。 一、跨文化管理:全球营销背景下的必然 (一)全球营销仍是大势所趋。全球营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源,选择、开发国内与国外营销机会的过程,它处于一般国际营销发展的高级阶段。其特点是淡化了国家的界限,模糊了本国市场和外国市场,强调各主要职能的全球分工与整合,倾向于使用标准化的辩各来服务于全球的目枥璐。 如今的时代,全球化已成为不容忽视的现实。衡量企业(业绩)成功与否的标准只有一个:国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。从这个意义上讲,市场不再是某一个国家的内部市场,顾客也不再是某一个国家的内部消费者,所有的一切都是世界的,是没有国界的。企业只有在世界市场上取得成功,才能算得上是真正的成功。 (二)文化与跨文化管理实行全球营销,就是要满足全球消费者的需求,而全球的目标颐客所处的环境是不同的,包括交流沟通的语言不同、风俗习惯不同、各国历史不同导致的民族感情的不同、经济发展谁水以及宗教信仰和家庭构成等不同,从而导致购买模式、生活方式等的不同。这些千差万别的不同,归根到底,主要缘于各国的文化环境不同。 何谓文化?英国文化人类学的奠基人爱德华·泰勒在1871年出版的《原始文化》一书中将其表述为:“文化是一个复合整体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗,以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”并认为,文化是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。因此,文化是跨文化管理研究的切入点。 在跨国经营企业内部,东道国文化和所在国文化相互交叉结合,东道国和所在国之间以及来自不同国家的经理职员之间的文化传统差距越大,所需求解决的问题也就越多。在跨文化管理中,形成跨文化沟通和谐的具有东道国特色的经营哲学是至关重要的。华纳曾指出:“在跨文化管理中,一个被普遍接受的观点是:在某个特定的文化中有效的办法在另一个文化里可能没有效果。”因此,进行跨文化管理是实行全球营销企业管理的核心任务。 二、跨文化冲突的深层诱因及负面影响 (一)跨文化冲突产生的特征和原因分析 1、跨文化冲突的特征。在进行全球营销时,跨国公司由于加入了另一种文化的观念,势必会造成文化冲突(Culture shock)。跨文化冲突的特征有:(1)非线性。不同质的文化像不同的水域,几片或多片水域的冲突与交融,常常表现出错综复杂的状态。(2)间接性。文化冲突—般都在心理、情感、思想观念等精神领域中进行,其结果是人们在不知不觉中发生变化,且这种变化通过较长时间才能表现出来。(3)内在性。文化是以思想观念为核心的,因此,文化的冲突往往表现在思想观念的冲突上。(4)交融性。文化冲突与文化交融始终相伴相随。 2、跨文化冲突产生的原因。(1)种族优越感。指认定一种族优越于其他种族,认为自己的文化价值体系较其他优越。不同文化背景的工作者,在价值观、态度、行为都存在差异,如果一位跨国公司的管理者自认为自己的文化价值体系优越,坚持以自我为中心的管理方式对待与自己不同文化价值体系的员工,必然会导致管理上的失败,甚至遭到抵制。精明的跨国公司的管理者不仅需要具备在本土管理公司的能力,更应具备在不同文化环境中从事综合管理的能力。(2)沟通误会。沟通是人际或群体之间交流和传递信息的过程。由于语言或非语言障碍的存在,人们对时空、习俗、价值观等的认识也有所不同,充分沟通往往有一定制度。就算有了翻译服务,这种双向交流往,庄只是在字面层次上的沟通,无法进入因当地长期以来生游和风俗习惯积累所隐藏的内涵,结果虽然是沟通了,但只有某些程度的了解,甚至误解。例如:西班牙人将百威啤酒(BUD WEISER)翻译成“啤酒国王”,使用了“CERVEZA”这个词,可是啤酒(CERVEZA)在西班牙语中是一个阴性名词,因而翻译的结果是“啤酒女王”。(3)行为习惯差异。不同文化的工作者由于行为习惯的不同,在工作中易产生矛盾与冲突。例如“饭局”在中国习惯与生意联系在一起,而西方则习惯于将“吃饭”当成社交活动形式。有一次美国合作厂商邀请中国代表团谈判一项技术引进的项目,早上谈完却没有安排午宴,只是安排晚宴招待代表团,导致中方代表团认为美方公司太小气而不满。(4)不同的感性认识。感性认识是通过感觉器官对客观事物局部、现象和外在的认识。一个人独特的感性认识是在自己特殊文化背景中通过亲身经历获得并发展起来的,存在某种惯性,其变化不及环境变化的速度,一旦进入异域文化,这种惯性常常导致错误的估计和判断。如黑色对于日本人而言,代表着庄严高贵,日本人常常用黑色;但中国人却常常避讳,因为在中国,黑色代表不吉利与死亡。(5)情感抵触。情感冲突是跨国公司内部来自不同国家的工作成员彼此在情感上抵触或敌意而形成的一种冲突。也就是成员间由于无法理解文化差异所带来的偏见与主观的认知,产生在人际关系中个体或不同群体间的斗争,尤其以种族背景为相互攻击的对象,直接冲击跨国公司的团队凝聚力和工作斗志。 (二)跨文化冲突带来的负面影响 1、影响了跨国公司管理者与当地员工间的和谐关系。作为跨国公司的管理者,对公司当地员工,不仅要懂得如何“管”,还得知晓如何“理”。如果跨国公司管理者不信任当地工人,就会使管理者和职工间的关系更加疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,加剧双方的误会和矛盾。 2、导致组织机构的低效率和市场机会的丧失。随着跨国公司经营区位和员工国籍的多元化,不同文化背景的员工之间就会采取 不同的行为方式,这种日益增多的文化冲突表现在公司的内部管理上,就是人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。表现在外部经营中,由于文化冲突的存在,使跨国公司不能以积极和高效的组织形象去迎接市场竞争,竞争中处于被动地位,甚至有可能丧失许多大好的市场机会。 3、使跨国公司全球战略的实施陷入困境。作为跨国公司,要在世界范围内增强全球竞争力,从战略角度考虑必须要从一般的市场战略到资源战略直至向全球战略转变。而要保证全球战略的实施,跨国公司必须具有相当的规模,以全球性的组织机构和科学的管理体系作为载体。但是,目前大多数跨国公司普遍采取矩阵式的组织机构,由于文化冲突和缺乏集体意识,导致组织程序紊乱,信息阻塞,各部门职责不分,相互争夺地盘,海外子公司与母公司的离心力加大,使得母公司对子公司的控制难上加难,从而造成跨国公司结构复杂,运转不灵,反应迟钝,大大不利于全球战略的实施。 三、跨文化营销的管理策略 (一)正确的跨文化管理观念的树立是首位跨文化企业的经营管理过程,既表现为不同文化间的冲突或离散过程,又表现为不同文化间的交汇或融合。一个真正的跨文化营销企业,应该能够利用并且明确估计出文化多样性的价值,而不仅仅是包容这种多样性。文化冲突既是跨文化营销进入的障碍,也是竞争优势的源泉。 (二)跨文化管理策略的选择是重点 1、文化适应策略。文化适应策略是跨文化管理中最基础的策略。所谓文化适应,是指跨文化营销企业在制定营销战略、决策时,充分考虑目标市场的文化特质。绝对尊重当地的文化传统、习俗、宗教禁忌顺应目标市场的需求,将产品、营销人员、促销手段等最大限度的本地化的一种营销模式。在开发国文化开放性弱,变动性小,文化的对应性差及企业本身较弱小的情况下多采用此种策略。 2、文化相容策略。文化相容习惯上称之为“文化互补”。就是在跨国公司的子公司中并不以母国的文化或是开发国的文化作为子公司的主体文化。母国文化和开发国文化之间虽然存在着巨大的文化差异,但却并不互相排斥,反而互为补充,充分发挥跨文化的优势。美国的肯德基在中国的巨大成功可以说是运用跨文化优势,实现跨文化管理成功的典范。 3、文化规避策略。这是当母国的文化与开发国文化之间存在着巨大的不同,母国的文化虽然在整个子公司的运作中占了主体,可又无法忽视或冷落开发国文化存在的时候,就必须特别注意在双方文化的重大不同之处进行规避,不要在这些“敏感地带”造成彼此文化的冲突。特别在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰。 4、文化创新策略。它是指母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合,通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合,从而在母公司和当地文化基础之上构建一种新型的国外分公司企业文化,以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。因为从全世界角度衡量,一国或一地区文化的优劣是难以界定清的,只有将两种文化有机地融合在一起,才能既保留母公司企业文化内涵,又能适应国外文化环境,从而体现跨国企业的竞争优势。 5、文化变迁策略。它是指利用母国强大的文化优势,抓住开发国文化变迁的时机,使开发国文化顺应自身的需要发生一定程度的变化,营造新的营销环境,创造出新的消费需求。从可口可乐、麦当劳、必胜客这些美国企业对中国快餐市场的冲击,我们就可以看到文化变迁力量之巨大。相对而言,在开放性比较大,文化对应性比较强,亚文化类型比较多的国家较易于采用这种文化变迁的营销策略。 (三)跨文化培训是实施管理策略的有效途径 在进行全球营销时很多公司都偏重于员工的纯技术培训,却忽视了对员工尤其是管理人员的跨文化培训,而跨文化培训恰恰是解决文化差异,搞好跨文化管理最基本最有效的手段。通常来讲,跨文化培训的主要方法就是对全体员工,尤其是非本地员工进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强人们对不同文化环境的反应和适应能力,促进不同文化背景的人之间的沟通和理解。 跨文化培训的主要内容有对文化的认识、文化敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及冲突的处理、地区环境模拟等。其具体做法包括将具有不同文化背景的员工集中在一起进行专门的文化培训、实地考察、情景对话、角色扮演,以便打破员工心中的文化障碍和角色束缚。 进行跨文化培训的目的是为了减轻驻外经理可能遇到的文化冲突,使之迅速适应当地环境并发挥正常作用;促进当地员工对公司经营理念及习惯做法的理解,维持组织内良好稳定的人际关系;保持企业内信息的畅通及决策过程的效率,加强团队协作精神与公司的凝聚力。公司花钱或提供培训,不仅是对业绩出色的员工的激励,而且也显示了公司对员工长期发展的诚意 营销管理论文:规范通信市场营销管理机制 1当前通信市场竞争呈现出的特征 伴随着现代通信技术的飞速发展,通信工具几乎遍布经济社会生活的各个角落,各个通信企业之间的市场竞争也日趋激烈。具体说来,当前通信市场竞争主要呈现出以下几个方面的特征: 1.1由价格竞争向品牌竞争与服务竞争转变 目前通讯市场的竞争方式已经不仅仅局限于靠低价来吸引客户了,而是转向品牌与服务之间的竞争。就我国目前通讯市场各个运营商的竞争现状来看,各个运营商都在着力于企业品牌价值的打造以及产品服务质量的提高。 1.2娱乐业务逐渐成为竞争重点 我国原来的通信市场运营商基本上提供的都是同质的服务,现在整个通信大市场被逐渐细分为多个版块。通信市场未来的竞争重点越来越具有不确定性,最近一段时期以来,多家通讯运营商大力发展娱乐业务,凭借丰富多彩的数据业务积极进行市场的开拓,由此可见,娱乐业务逐渐成为日后通信市场的竞争重点。 2构建通信市场营销管理体系的几点对策措施 针对我国目前通信市场的竞争态势,笔者提出以下几个方面的对策措施,以期能够对我国当前通信市场营销管理体系的构建提供一点可借鉴之处: 2.1树立基于客户需求导向的产品理念 为了满足市场消费者对通信产品日益多样化的需求,通信企业应当高度树立以客户需求为导向的产品理念,从而有效提高企业产品对消费者的吸引力,笔者认为可以从以下几个方面来进行:首先,提高产品质量。为了扩大本企业通信产品的市场占有率,通信运营商应当不断扩大网络信号的覆盖率,有效提升产品的通信质量,满足客户的多样化需求,从而有效提高本企业产品的市场占有率。 其次,不断研发新型增值业务,提高产品的娱乐服务功能。由于通信市场消费者对产品的功能需求不断提高,因此,通信运营商应当不断扩大企业产品的业务范围,从而满足企业现有客户以及潜在客户的新要求。 2.2精心经营现有的产品分销网络 为了方便客户对本企业产品的消费,通信运营商应当下大力气悉心经营现有的产品分销网络,从而有效推动企业市场竞争力的提高,具体说来可以采取以下两个方面的措施: 一方面,提高企业分销网点的覆盖面积,合理设计分销网点布局,在尽可能填补市场空白区域的基础上,还应当适当控制企业分销网点的密度与数量,避免自身经营网点过多过密,而影响分销网点的销售热情;除此之外,还应当保证各个分销网点多种业务的均衡发展。基于上述分析,笔者认为,通信企业分销网络的设计应当将全部网点的业态状况全部纳入到统一的体系中来统筹规划,尽量避免疏漏的产生,同时还应当对主要的销售渠道以及主要的经营网点有所侧重,使主要销售渠道与主要经营网点成为企业市场营销优先发展的重要基地。 另一方面,积极进行关系营销。企业进行市场营销是在整个社会关系中进行的市场营销,通信运营商应当将本企业的营销活动当做一项与社会各个领域进行互动的工作来进行,不断开拓企业市场营销的视野。通信企业除了要认真处理同分销商、各大卖场、售后服务网点等同企业销售直接相关的关系之外,还应当注重同质量技术监督局、各种新闻媒介以及消费者协会等多个部门与组织之间良好关系的促成。从而不断提高本企业产品的美誉度,在企业销售过程中发生问题时,及时有效的进行处理解决。 2.3逐渐完善大客户直销渠道与服务 逐渐完善对大客户的直销渠道与服务,对于企业的整体销售业绩及经营效益有着直接的关系。笔者认为,做好这一工作应当从以下两个方面来着手实施: 一方面,必须明确大客户直销服务部门的主要服务对象。大客户直销服务部门的主要价销和服务对象可以锁定为以下及各类型:移动通信用户数量集中的企、事业单位以及ARPE值(每用户平均收入)高于300元的高端个人用户。所以,应当选取那些既具有较强谈判能力和广泛人脉关系,又具有较高电信和计算机方面经验的高水平人才选配到大客户管理部门,经过一定时间的培养和锻炼后,使其能够熟悉所在企业的基本情况,掌握相关的专业技术知识,了解所服务的客户的性质、状况和需求,并为其开展优良的服务。 另一方面,利用通信企业得天独厚的计算机网络和用户资料数据库的优势,建立一个完善的大客户数据库,开展“一对一”的营销服务,为大客户提供一条龙服务。“一对一”营销服务指的是企业以客户份额为中心,通过与每个客户的互动对话,与大客户建立持久、长远的“双赢”关系,从而使客户满意的过程。 2.4有效整合多种营销手段 通过有效整合多种营销手段,综合协调地运用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的形象,传播一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立与消费者长期的密切的关系,可以更有效地达到营销目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠逍较长并且渠逍种类较多的特点,所以,在整合多种营销手段与消费者进行沟通时,要运用非人员推销的方式与消费者进行良好沟通,使其对本企业的通信产品产生需求。 由于通信产品具有较强的同质性特点,广告宣传主要是推介新开发的增值业务和其他新业务,树立品牌和产品形象,维系老客户,吸引新客户,使移动通信产品的品牌形象深入人心。而对于主流业务的促销,则应当以提高服务水平为主要沟通策略:首先,应当加强服务的情感性,企业的销售服务人员在提供顾客服务时,必须真正地付出自己的工作热情;其次,实行规范化服务,企业销售人员进行规范的服务有利于保证 服务质量;最后,应当提高企业销售的服务效率,保证服务的及时性。 3结束语 通信运营商想要使自身的营销管理体系充分发挥功能与作用,使自身的营销工作真正做到定位准确、市场拓展,首先应当保证整个通信市场营销管理流程的合理运作,立足本企业产品和服务的特点,因地制宜,因时制宜,规范管理,只有这样才能够实现企业市场不断开拓的最终目的。 营销管理论文:企业营销管理手段研讨 一、企业个性化营销的范畴 (一)营销对象个性化 马斯洛的需求层次理论认为,人的行为是由动机支配的,而动机又是由需求引起的,消费者的购买行为也不例外。一般来讲,人的低层次需求被满足之后,会设法去追求高层次的需求。随着中国经济的快速发展,人们的生活水平日益提高,消费者在挑选商品和享受服务时的审美观有了明显变化,消费品位越来越高,慢慢开始追求个性化的消费方式。尤其是伴随着中国新一代独生子女的成长,消费者的个性化消费倾向愈加明显。在这种市场背景下,企业营销工作应该从满足消费者个性化需求开始。首先,针对消费者的潜在需求展开调研,根据消费者收入水平、财富状况、社会地位、文化素质以及职业等因素,对其进行分类;其次,根据分类结果生产个性化的产品,要结合时代的特点,设计出相应的产品和服务。 (二)营销手段个性化 随着中国特色社会主义市场经济的不断成熟,各行业的市场化程度越来越高,竞争也越来越激烈。在同行业竞争中,卖方密度、产品差异和进入难易成为影响企业决策最重要的三个因素,其中卖方密度和进入难易两个因素是一般中小企业难以控制的,而产品差异是企业能够自我掌控的。所谓产品差异是指购买者能够感觉到的同一行业中不同企业之间同类产品的差异程度。产品差异可以使同类产品相互区分,产生竞争差异。传统的观点认为,产品差异就是产品的基本功能、质量性能、产品包装等产品层次方面的差异。而随着消费者消费心理的变化,现代营销观念指出,广告、公共形象、品牌个性等因素也同产品层次方面的差异一样,形成了企业产品的市场竞争优势,而且这种竞争优势有时会比产品层次的个性化差异更快地形成竞争力。因此,企业不仅要学习各种新的营销方式,还要尽快形成自己独特的营销手段。 二、企业个性化营销的实现 (一)产品层次的个性化 在产品决策、价格决策、渠道决策和促销决策等因素组成的市场营销组合中,产品决策在企业营销战略中占有十分重要的地位,任何企业在制定企业战略规划时,首先需要回答的问题就是用什么样的产品和服务来满足目标消费者的个性化需求,其他如价格决策、渠道决策、销售决策都是围绕产品决策展开工作的。在产品提供层次满足消费者的个性化需求,对于企业来讲既容易又困难。企业个性化产品提供必须以企业核心产品创新为根本,以增加附加产品为辅,制定一套最切实可行的生产方案。附加产品更多地是涉及产品售后服务以及产品销售中的配套服务问题,以应对消费个性化趋势。企业可以按照消费者需要提供特定的服务,这就是个性化服务,也被称作定制化服务。如手机生产企业无论怎样设计手机的核心功能,消费者心中对手机最基本的需求无外乎是通信需要。有的消费者强调手机的实用性,有的消费者强调手机的时尚性,手机生产企业要拥有产品个性化的创新,必须建立一种个性化的、不会轻易丢失的产品核心竞争力,这种产品的核心竞争力可以通过技术层面来实现,如通过掌握独一无二的专利使用权或者控制其他企业所没有的技术等,对产品技术性能等行业标准的控制将是现代企业竞争的最高层次。 (二)营销操作层次的个性化 1.广告个性化 消费者反应模式(即AIDA模式)展示了消费者在购买中的反应层次:购买者在购买行为发生之前要依次经过知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Ac-tion)等几个连续的反应阶段。这种对购买者反应模式的研究为营销沟通者辩识目标,从而为企业确定适宜的营销策略提供了思路。消费者在购买反应模式中的不同反应都是周围许多信息共同刺激的结果。但只有个性化的广告,即从目标消费者心理出发设计出的广告,才能让消费者很快产生兴趣,进而产生购买行为。如在耐克公司每年30亿美元的销售额中,女顾客的销售额只占到了15%。公司经过分析后得出结论:要扩大女顾客消费群体的数量,必须针对女性制定一种不同的销售方法。于是,他们采取有针对性的广告攻势,对女顾客的消费市场采取了差异化销售策略:在其中一则耐克广告中,公司从第三者的角度表现了女顾客对自身身体的看法,“你并非女神,可能永远不会成为一位女神,但这并不意味着因为你是凡人我们就不应该拜倒在你脚下。”在这条有针对性的个性化广告后面还附有免费电话供顾客使用,结果大量的女顾客打电话到公司,使得产品销量进一步扩大。 2.品牌营销传播个性化 品牌营销传播个性化就是通过个性化的传播策略来塑造传播主题。个性化的传播策略是由包括传播创意、传播手段、传播渠道、传播组合等个性化方法来实现的。2003年对于年轻的时尚男女而言,最流行的手机消费物语一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的缩写还是“全心为你”的英文音译词,《MOTO篇》系列广告创意中也没有去刻意加以说明,而是用一句纯厚的、时尚的男性广告词“MOTO”来演绎品牌营销的个性行为,可以说MOTOROLA成功了。消费者通过产品的各种个性化营销传播方式,深刻体验到了MOTOROLA智慧演绎的科技时尚元素以及个性化流行色彩和声音,“新科技、新变化、新色彩”与时尚人物、时尚生活的传播将MOTO与消费者的心紧密地连在了一起。 3.渠道分销个性化 渠道分销解决的是如何最有效率地将产品和服务送达到消费者手中以及如何最有效率地保障消费者与企业之间沟通的问题。随着消费者需求的个性化趋势发展,市场竞争日益加剧,如何更快更好地应对消费者需求成为所有企业都必须面对的问题。“终端致胜”一度成为中国企业对中国市场的共识,因为渠道终端是与客户联系最直接、最紧密的环节。特别是随着信息技术和互联网技术的推广应用,许多企业跳过中间商直接面对消费者,其中网上营销方式即使最终没有成为直接的销售环节,也在售后服务、信息反馈等方面大大缩短了企业和消费者的距离。营销环节的减少可以缩短渠道内部信息流通的时间,让消费者对企业产品、售后服务信息更快、更准确地反映到企业,同时也使消费者的差异化需求尽快得到满足。如近年来,有许多直销企业在中国取得了巨大的成功。直销方式是最为简单但管理工作十分复杂的分销模式,这些企业的成功主要建立在推销员与消费者之间零距离接触基础上。推销员在不同的环境下,可根据不同潜在消费者的需求和购买动机,有针对性地进行推销,同时立即获知消费者的 反应,及时调整自己的推销策略和方法,解答消费者疑问,使消费者产生信任感,为下次的重复购买打下基础。 三、实现企业个性化营销的对策 (一)营销观念的个性化创新 对于企业来讲,营销观念涵盖了整个企业的经营态度和思维方式。营销观念创新是企业个性化营销实现的核心和前提。对于消费者需求个性化趋势和营销竞争方式的创新,最先获得反馈信息的应该是市场营销部门,但实施个性化营销战略有赖于整个组织自上而下的共同努力。因此,这种观念创新要求企业不仅建立消费者至上的理念,还要将满足消费者需求的传统观念转变为挖掘消费者个性化需求的新营销观念。在个性化营销时代,企业的一切经营活动必须以满足消费者的个性化需求为中心,这要求一个企业不仅是经营决策人员和营销主管人员要有这样的观念,企业的其他部门也应建立这种观念。在企业内部的营销观念教育中,企业最高主管是关键,只有企业最高主管视市场营销为公司成长和繁荣的关键,给市场营销部门以充分的发展和决策权力,个性化营销的现代观念才能逐渐深入到企业各个部门。企业各部门主管应该深入市场了解情况,参与到制定市场营销目标实践中,人力资源部门可以将与个性化营销目标相关的环节列入企业的主要考核项目。此外,企业还要经常举办各部门主管乃至一般工作人员“市场营销研讨班”,以强化全体员工的个性化营销观念,逐渐改进企业各部门的运行方式。 (二)营销组织的个性化创新 1.组织结构扁平化 扁平化组织结构的最大优势在于企业组织的结构层次少,保证了信息沟通快,使整个组织能够根据市场的变化作出快速反应,这在以信息技术和互联网技术为基础的知识经济时代显得更为重要。正如个性化营销要求企业分销渠道重心下沉一样,组织层次越少,最高决策层才能以最快的速度接触到其差异化需求,组织层次越少,不同部门之间冲突的不利影响才能降到最低。现代科技可以使企业决策层直接与一线的市场员工发生联系,互联网等先进技术方便了企业与市场的信息流动,甚至使得企业能够直接建立与消费者之间的互动信息反馈机制。 2.组织结构网络化 组织结构的网络化就是要求企业高层与广大员工之间传统的等级制度关系变成非正规的网络关系,从而提高员工的自信。网络化的组织要求员工不仅要根据直接上司的指令完成工作,还要充分考虑其他部门、其他员工的需要,同时将相关信息反馈给相关的部门和人员,在网络化组织内部,消费者的个性化需求将成为组织内部沟通的中心任务。 3.组织结构智能化 个性化营销是对消费者需求研究的进一步深化,是“消费者至上”理念的进一步延伸,这也对企业提出了更高的要求。组织的智能化并不仅仅表现为对先进智能设备、硬件工具的运用,而是更加强调了组织成员必须不断提高个人知识和能力,不断超越自我,强调企业的整体思考能力和知识的整体力量。智能化组织可以使企业的营销思想价值最大化。 4.组织结构虚拟化 虚拟企业、虚拟组织是近年来兴起的概念,是指依靠信息技术而建立起来的灵活机动的新型企业组织形式。企业为了满足消费者的差异化目标,可以突破企业有形的界限,在社会范围内寻找产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等环节,实现各种生产要素的最优组合。这种组织为同一目标而聚集在一起,可以实现优势互补并节省费用,但它要求管理者具有很高的协作精神、协调能力和综合能力。 (三)其他个性化保障措施 1.企业所从事的行业对企业营销观念存在影响 对于以技术创新、引领时尚等相关行业,企业成功的关键却各有不同。如计算机硬件开发领域,技术是关键性的因素;而在钢铁、电力等能源行业,较低的生产成本和较大的生产规模则是关键;在时装设计领域,设计师更多地是在思考如何把创造出来的流行色、流行款式、流行文化灌输给消费者,并让他们接受等等。日本着名企业家盛田昭夫在其《索尼和我》一书中说:“我们的政策是,以新产品去引导消费,而不是先调查消费者喜欢什么商品,然后再投其所好。”结果,索尼取得了成功。而戴尔计算机通过个性化营销手段在个人计算机领域取得了巨大的成功,在PC领域,戴尔面对的又是一般的大众消费者,行业特征保证了大规模定制的可能性和可行性。可见,企业所从事的行业对企业营销观念影响深远。 2.企业自身状况、行业成熟程度对企业个性化营销的制约作用 通过个性化营销所实现的产品差异化成本相对来讲很高,如果企业为了实现这种差异化而变革其组织结构、销售渠道模式,将会给企业带来高额的变动成本和管理成本,继而形成较高的销售价格。通过个性化营销所形成的个性化产品和服务优势如果不能在消费者中得到认可,消费者就会放弃这些企业,此时,实行低成本战略的企业可能就会取得竞争优势。对于刚刚成立或兴起的中小企业来说,应利用各种策略开展个性化营销,通过利用产品设计、分销渠道和价格等策略,集中力量致力于某一特定的目标市场,树立独具特色的企业形象。行业的成熟程度、行业的市场化程度也会影响企业差异化战略的实现,尤其是当市场转向标准化产品生产时,技术和行业的成熟更容易使产品层次的差异性被消费者所忽略。 3.注意把握品牌个性与消费者需求差异之间的平衡 每一个消费者都会有与其他人不同的需求,不同国家、不同地区对同一产品也会有不同的偏好,而品牌个性作为一个企业的标识具有稳定性。雀巢公司是世界上最早生产速溶咖啡的厂商,企业在维护其作为一个国际品牌形象时的观念是不变的,但其产品的类型、实际的组成和产品风味在各国又各不相同。雀巢公司将品牌个性与市场差异几乎完美地结合在了一起,既宣传了雀巢咖啡鲜明的品牌形象,又以各种产品适当地迎合了不同地区的口味和偏好,这些产品的地区差异化又都蕴藏在了雀巢咖啡这一国际品牌之中。当亚洲人反感人造调料而倾向于天然调料时,雀巢咖啡不惜花费研究预算经费的25%,开发出了一种可以通过发酵生物过程提取的肉类调料。其实,在其他行业和领域也是如此,企业应该通过与消费者的情感联系,树立企业在消费者心中形成的品牌个性差异化形象,要在考虑品牌个性与消费者需求差异化之间寻找到一个平衡点,而不能一味地追求营销手段上的标新立异 营销管理论文:企业的营销管理策略 一、现今我国企业营销管理中普遍存在的问题 1.现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些企业领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。 2.企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全企业内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成企业各部门之间联系较少,系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来,只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在企业中形同虚设。 3.企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节,虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理,但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了企业目标的实现。 二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现 1.营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理,就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。 2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识,能够独当一面,而且还能领导企业各部门团结协作,共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销,激发销售人员的热情,还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面,营销高层管理者,还要随时关注营销人员的工作活动,形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务,是否对客户进行定期的回访服务,是否开发新的客户,是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样,对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态,就要对营销管理进行精细化规范,这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息,提高对市场变化的应对能力和掌控能力。 3.营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节,第二种企业还包括研发过程,无论哪种企业都是面向市场经营的,最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力,提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。 4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量全面抛售,收回原先的投资,变成现金。 三、加强我国企业营销管理工作的几点措施 1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保证营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。 2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、 价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。 3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定最优的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。 4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。 四、结束 语加强企业的营销管理工作,在激烈的市场竞争中赢得一席之地,有利于提高企业市场占有率和竞争力,更好地满足客户需求,对企业未来发展起着十分重要的作用。企业营销管理是一项系统的工作,需要各部门和全体员工的共同努力,我国企业要正视自己在营销管理中存在的问题,把握营销管理在企业中的几点重要体现,积极完善措施,并且紧跟时代潮流不断更新营销管理观念,更好促进企业目标的实现,提高企业利润。 营销管理论文:电力营销管理数据库的建构 随着电力企业的垄断性营销管理模式被打破,我国的各个电力企业面临越来越大的市场竞争。各个电力企业纷纷构建了适应自身发展需要的电力营销管理系统。电力营销管理系统主要实现电能负荷动态管理、配电监测、远程抄表、防窃电管理、设备故障分析等用电业务一体化管理。在电力营销管理系统中数据库设计是其关键部分,由于电力计量数据的实效性与数据安全性要求较高,所以在电力营销管理系统中采用了分时分量数据库设计。 1电力营销管理信息概述 电力营销管理系统是一个综合管理系统,其核心内容是电力负荷管理与设备管理,通过电力营销管理系统可以实现整个电网的运行负荷管理、低压集抄、大用电客户管理、远程配电设备管理和用户窃电警告。按照上述功能,整个电力营销管理系统的拓扑结构如图1所示。根据图1可知,电力营销管理系统需要采集广大普通居民用户的电能信息和所有配电设备的信息,所以电力营销管理系统需要处理的是海量数据。因此在系统设计中要求考虑客户的高频度数据访问操作,要考虑整个系统的业务逻辑和数据的图形化实现,这就要求要整个系统的设计需要采用先进的系统架构。为了支持数据的高频度访问和操作在本文中引入了分时分量数据库的概念。采用分时分量数据库服务器能够把各类服务和用户需要访问的实时数据永久地驻留在服务器的内存中。通过这样的处理,系统能够把大部分对历史数据库的访问业务转换为对实时数据库的操作。 2电力营销管理信息系统数据采集 电力营销系统的数据处理单元能够进行数据合理性检查、数据计算、分析和一体化数据存储管理。数据合理性检查能够提供采集数据完整性、正确性的检查,并且能够通过相应的分析手段,发现异常数据或数据不完整自动进行补测。系统提供数据修正手段对错误数据、不可补测的数据进行统计分析处理。主站发现异常数据可按照设置要求进行告警和提示。系统的数据计算、分析功能能够根据应用功能需求,通过配置或公式编写,对采集的原始数据进行加工和处理。根据上述计算模式,在电力营销管理系统中,数据流向如图2所示。一体化数据存储管理需要采用统一的数据存储管理技术,对采集的各类原始数据和应用数据进行分类存储,为数据应用提供一体化数据平台。对外提供统一的数据服务接口,为其他系统开放有权限的数据电力营销系统。由于涉及到的终端设备众多,采集的数据量大,在实际的应用中对数据的准确性要求高,电力营销系统的各种终端设备数据流向如下:①电表计量数据由前置机采集程序和设置的终端直接采集电表数据,形成原始数据;②终端采集器采集到的数据通过前置机采集程序形成原始数据;③通过标准采集器传输给前置机采集程序;④非标准设备采集的原始表码数据通过接口导入到电力营销系统中;⑤直接导入电力营销系统的业务数据,形成标准业务数据;数据能够通过接口导出到其他的电能采集系统中;⑥原始数据经过后台规约解析、有效性检验、过滤、修补,生成业务数据,并对非法数据产生报警;⑦数据经过计算产生电量、线损等分析数据。电力营销系统一体化数据采集平台能以不同通信方式与各种类型电能信息采集终端通信,采集各种电能数据,并提供统一的数据输出模型。对采集任务进行统一调度管理和优先级控制。应建立统一的通信协议库对数据进行解析,并支持数据压缩和加密传输。统一监视和管理通信资源,实现负载均衡和互为备用。电力营销系统采集数据类型主要包括:①电能数据:实时和冻结电能量、功率和最大需量等,电能表数据直接抄收;②交流模拟量:电压、电流、有功功率、无功功率、功率因数、谐波等;③状态量:开关状态、终端及计量设备工况信息;④电能质量统计数据:电压、功率因数、谐波等统计数据;⑤事件记录数据:终端和表计记录的事件记录数据。 3数据库分时分量设计 一个软件系统中,大量的数据都存储在数据表中,随着该软件的长期运行,就产生了所谓的历史数据和实时数据。所以,数据库和数据表实际包含时间的属性。如果某一个数据库或数据表的动态数据随着软件运行时间的增加而增加,该软件系统就会变得越来越慢。本系统应用的数据库分时分量技术保证了本系统内任何数据库和数据表的动态数据都保持一个固定的数值,不会随着时间的增加而增加,这就保证了系统的运行效率。数据库的设置方法如下:系统在“设置数据层”建立yudamaster数据库,作为设置主数据库,主数据库内必须有yudasysdatabase(数据库信息表),yudasysobjects(数据表信息表)和fieldproperty(字段属性表,),该3个表相对应的XML文件存放在系统应用程序所在目录内。数据库属性包括服务器名称、数据库名称(不含“单位编码”、“数据库周期”)、数据库说明、数据库周期(长期、年、月)、用户名、密码、建库模块名。数据表属性包括服务器名称、数据库名称、数据表名称、数据表说明、数据表周期(长期、年、月、日、班),字段数(应 =1)、字段属性表名称、字段属性表的服务器名、字段属性表的数据库名、建表模块名。字段属性包括排列顺序、服务器名称、数据库名称、数据表名称、字段名称、字段说明、字段类型、字段长度、小数点位数、默认值、存放常用值的字段名称、是否可编辑、是否可显示、是否主键、是否索引。数据库数据表动态命名是实际的数据库名称=[数据库名称][单位编码][数据库周期参数]。“电量表”或“收费表”名称的构成:[电量表名称][核算表序号][数据表周期参数][信息标志]。例:收费表名称:sfb,核算表序号,02,数据表周期,m,sjhtz=true则2004年05月的收费表实际名称是:sfb020405t。在系统中,不同数据库中的数据表名称(不含单位代码和数据表周期参数)如相同,则结构相同。某些数据表的字段在系统设计时是无法预知的,例如电价中的附加费,包括多个项目,如果每一个项目作为一个字段,每个地区不同,同一个地区的也会变化。传统的解决方法是,先确定已知的字段,如果某时、某地发生字段增加或减少,则手工修改数据库结构并修改程序。这个方法耗时耗力,同时使系统可靠性降低。本系统采取数据表动态字段的方法达到了以下目的:①系统运行时动态地改变数据表结构。②涉及动态字段的程序不作修改就可适应字段的改变。 数据库数据表分时分量的实现方法:将字段分类——动态字段的设置、存储——编制适应针对某类字段的程序——根据动态字段表改变数据表结构——根据动态字段表运行针对某类字段的程序。①将业务数据层分成数量基本不变的数据和动态变化的数据,以数量基本不变的数据创建一个或若干个数据库,称为“主数据库”或“基本不变的数据库”;动态变化的数据以时间作周期创建相应数据库,称为“动态数据库”。②在“主数据库”或“基本不变的数据库”中数据表的记录数量基本不变,所以数据表的名称、个数基本不变。③“动态数据库”中的数据表的记录数量随时间的变化而变化,所以数据表的名称随时间和记录数的变化而变化。④通过“数据库及数据表名称确定类”实现“主数据库”、“基本不变的数据库”、“动态数据库”的创建和管理、数据库中数据表的创建和管理以及数据表中记录和字段的访问。 4结束语 电力营销管 理信息系统作为供电企业最重要的管理应用之一,已经不仅仅是一种软件工具,而是企业管理思想和行业应用经验的精华。除了电力营销管理信息系统以外,还有相当多的其他的应用软件,电力营销管理信息系统并不包括这些应用,也无法将它们集成在一起。为了实现电力营销管理信息系统与其他系统的数据交换和互动,在系统中还需要具备统一的架构和数据接口。通过分时分量数据库可实现基于数据库、数据表作为数据存储手段的异种系统数据的接口和导入导出。应用电力营销管理信息系统能够有效地管理电能计量数据。 营销管理论文:电力市场营销管理论文 电力 市场营销管理 摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。关键字：电力市场营销改革竞争营销管理 县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。 县级电力市场存在的问题 纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题： 1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失 电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。 2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。 3．缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。 4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 5．行业作风问题依然存在 供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。 影响县级电力市场营销的因素 随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应 在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。 2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系 目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所 数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。 3．管理方法陈旧 供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。 4．管理手段落后 目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。 5．购电成本居高不下 企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。 开拓电力市场的对策和措施 电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。 1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识 县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。 树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。 树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。 树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。 2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场 县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。 比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。 3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制 建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务＋优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 4．实施用电促销策略 电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时 间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。 5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础 把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。 6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源 针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。 建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 7．加快电网改造，强化电价管理 县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施"两改一同价"工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电"，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。 营销管理论文:谈财务在医院营销管理中的应用 一、医院营销管理模式 作为一个特殊的市场主体,医院的主要消费者是病人,营销的目的是通过网络、广告等手段来宣传医院,使得病人不仅认识医院,更为重要的是要相信医院、热爱医院,并能够帮助宣传医院,这就不仅需要医院具有高质量的医疗水准,更应该具有行之有效的医院营销模式。总体上来说,目前,比较常见的医院营销管理策略有战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销。 战略营销是医院生存和发展的一个重要营销管理策略,医院要想得到长期稳定的发展必须制定明确的发展战略,而且要有实施战略的具体计划。所谓战略营销是指医院在未来的一定时间内的总体发展规划、发展目标和发展策略,主要分为总体战略、业务战略和职能战略。其中,所谓总体战略是指医院的决策者根据医院的性质、目标和宗旨选择医院的重点发展项目,并且使得该项目能够在医疗行业中保持健康可持续发展,具有长久的竞争优势,除此之外,医院应通过合理配置医院内外部的各种资源,提高资源的使用效率,使医院内的各项业务紧密地连接在一起,互相支持、互相协调、共同发展;业务战略是医院得以长期稳定发展的重要内容,医院的每一个科室都是一个业务单位,每一个业务单位都有自身单独的业务、市场环境和竞争对手,因此,医院应根据每个科室的特点制定适当的业务发展目标以不断扩大市场份额;医院的职能战略是短期性战略,主要是相关职能部门的管理人员为了总体战略和业务战略的顺利实施而有效地运用相关的管理职能保证医院战略目标实现的过程。 质量营销是医院服务的最重要的部分,反映了医院整体的管理水平和服务水平,甚至关系到医院的生存与否,是医疗服务的生命线,贯穿于医院管理的整个过程之中。诊断的准确性、治疗的有效性和服务的方便性等方面是考核医院服务质量的重要因素,在激烈的市场竞争中,医院必须首先保证良好的质量,通过提高服务质量来开展营销活动,才能提高医院的信任度,达到质量营销形成良好的口碑以进行持续传播的目的。 品牌营销是市场规律的要求、医院长期发展的需要,是指医院在公众心目中的整体形象,涉及到医院的医疗习惯内容、质量形象、服务形象和医疗价格等众多方面的因素。在进行此营销策略时,应将用于宣传医院的一系列活动(如广告、公关等)进行整合形成一个全新的营销方式和营销理念,从各个渠道和各个方面来宣传医院的统一信息以使公众心中对医院有一个统一的认识。品牌是医院的无形资产,通过一系列的营销手段及医院的内在服务在公众心中建立品牌意识,达到医院的品牌形象深入人心,突出医院的医疗服务在同行中的领先优势,从而树立医院的良好形象以提高品牌知名度及公众的认知度,达到提高经济和社会效益转化率的目的。人力资源营销是医院营销管理活动的一个重要部分。它支撑着整个医院营销活动的进行。目前医院人力资源青黄不接的现状是困扰很多医院发展的障碍,科技是第一生产力,而人是科技的载体,优秀的医疗人员队伍建设是医院做大做强的依靠。在整个营销活动中,无论是战略、品牌营销还是质量营销都离不开医院内在的技术及服务创新。同时,医院的发展也离不开优秀人才的加入。优秀人才可以为医院发展注入动力,医院的发展也会促进其他营销活动的深化,根据自身情况制定符合医院发展的人才战略是使医院实现可持续发展的必要措施。随着我国市场经济体制的不断完善,医疗卫生体制改革的不断深化,医院在逐渐进入市场、建立竞争机制,其管理模式已经从“政策依赖型”向“市场主导型”转变,要想适应快速发展的市场环境,并在其中求得长期稳定发展,医院必须树立全新的经营理念,形成特有的营销管理模式。 二、医院营销管理的财务分析 医院采取各种营销活动的目的是为了增加品牌认知度,扩大受众面,以增加经济效益和社会效益。如何监测各种营销活动进行的效果,对于医院的各种营销活动取得的收益进行分析,以合理的运用资源,从而使资产运用达到最大化,实现医院的可持续发展。各种营销策略的运用对于医院经营管理活动的影响,可以从医院进行各种营销策略后产生的财务效果上展开研究,具体分析如下: 1.从营销控制的视角出发,对于医院营销的各种手段进行分析可以得出人力资源的分配,主要是中、高层管理通过市场预期、营销财务比例、营业预期对于年度和整个营销计划进行控制,营销的主管人员通过对于具体的营销活动掌握以及营销活动的实施方案 进行控制,实施人员通过公众的反馈对于营销活动的各个具体实施环节进行效率控制。分层控制的目的是实现人力资源的合理运用以及通过财务数据对于营销效率进行财务分析,以提高医院营销活动的资本净值报酬率。 2.从医院进行各种营销活动后所取得的销售利润率可以看出每个营销活动的效果,销售利润率就是净利润除以销售收入,通过它可以看出一段时间内医院的利润增长情况。对于每次的具体营销活动进行财务分析,可以看到每个方案实施的效果以及医院的净利润,以更加合理的运用各种营销手段以配合医院营销的整体战略,更加有效地管理医院的营销活动,实现医院营销效益的最大化。 3.从财务的角度看医院营销管理,还需要引入营销费用率的概念。营销费用率就是医院的营业费用除以营业收入。营销费用率也是检测营销活动成果的重要财务指标。通过对此项财务指标进行分析,可以对医院营销活动中各个控制层的人员配置、广告投放区域和形式、各种促销活动进行成本控制,以最合适的成本建设营销队伍,投放最有效率的广告,提高公众对于品牌的忠诚度,达到完成既定营业收入的目的,实现资本利用的最大化。 4.对于医院战略、品牌营销以及一些耗时比较长的广告投放效果,通过以上的财务数据不能直观的显示,那么就需要引入投资回报率这一财务指标。投资回报率就是年销售利润除以当年各期平均投入的营运资金。通过这一指标我们可以看到医院全年进行的营销活动所取得的回报率,这样就可以对医院整体战略营销的营销策略实施效果进行监控,以使决策层对于未来的营销整体战略进行更好的布局。 5.从总资产周转率也可以看出营销策略的效果,总资产周转率就是销售收入除以总资产。资金周转的快慢说明了医院从药品供货商到销售的周期时间长短。它从侧面反映了医院整个营销活动对于公众的影响,这个数据指标可以用来参考品牌战略营销和整体战略营销采用后对医院的日常经营活动产生的效果。 除以上财务指标外,有些对医院长期可持续发展有着重要影响的指标无法直接从财务数据上体现出来。信用就是其中对医院经营具有重要影响的一项指标。信用如品牌一样都是医院的无形资产。在中国的商业活动中,经常会有“人情”一说,所以,营销活动很多时候也会预支一部分信用出去,例如,暂时未付一部分广告费、未付药品供应商的一些款项等。这部分数据在短期的财务数据中可能无法体现出来。另一项无法在以上财务数据直观体现的就是人力资源营销的价值计算。人才是推动医院可持续发展的动力,是医院进行所有的业务活动的一个重要支持和不可缺少的发展保证,人才的多少以及质量的优劣已经逐渐成为包括医院在内各种行业的企业实力的一个重要体现,人才营销战略对于医院的影响是一个长期高回报的投资过程,已经引起了医院决策者的广泛关注。 三、结束语 战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销是所有的营销策略中最为实用的方式,医院应以先进的营销理论模式为依托,结合自身的实际情况,采用市场营销学的思想和方法,将病人作为整个营销理论的中心,以优质的服务和良好的态度来实现经营机制的转变,进而促进医院的稳步发展。 精品源自数学科 营销管理论文:剖析了电力营销管理的改革 营销业务管理的信息化,是电网营销技术进步与立异的核心,是电网企业落实科学发展观、实现集约化经营的首要手腕以及工具,是实现技术立异、管理立异、服务立异、文化立异的首要载体以及推进力,也是电网企业实现“1强3优”战略目标的首要支持以及保障。 长时间以来,电力行业1直存有“以出产为驱动、以企业为中心”的价值观念,即便在政企分开、转制成为企业后,也未能真正转变传统思惟以及价值观念,“老3电”(规划、节俭、安全)的印痕还不时闪现于营销服务的不同环节。 二00二年,宁夏电力“厂网分开”后,轻装上阵的宁夏电力公司,履行了“以客户为中心”的营销理念,把提高服务水平作为公司核心竞争力来打造。 在缺电的情况下,公司1方面加大电网建设以及改造力度,强化安全管理、调度管理,另外一方面想方设法发掘潜力,优化资源配置,加强需求侧管理,在电力供需矛盾凸起的情况下,实现了“限电不拉路、错峰不减产”的目标,为宁夏经济发展以及人民糊口提供了有力的电力保障。 不管是“限电不拉路、错峰不减产”,仍是“灯泡不灭”流动,都是基于以客户需求为导向的价值观,2者1脉相承。如今,“以客户为中心”的价值观已经经在宁夏电力公司上下根深蒂固。 要做到服务质量好、水平高,运作本钱低、效力高,更好地知足客户需求,就必需进行延续的管理变革。延续管理变革的目的是实现优质、高效的流程化运作,确保从客户需求动身、到知足客户需求的所谓“端到端”的服务,才能实现营销服务的职业化、现代化。 标准化的模式与流程是提高效力、节俭人力的基础。信息越快捷、越准确,管理的层次就越少,本钱就越低。采取信息化手腕是推动管理立异是实现上述目标的捷径。 一电网企业展开信息化工作的必要性 在全世界化、信息化的新经济时期,鼎力推动企业信息化建设,不但是用信息技术改造晋升传统电力工业延续快速发展的需要,而且是电网企业应答国内外同业竞争的必然请求。电网企业的信息化应贯穿企业的整个价值链。日本的东京、关西安电子科技大学力通过对于出产、营销、配电、调度等系统的全面整合,实现了供电可靠性九九%以上到户的许诺,比没有施行信息化整合的其他电力公司本钱降低了约五0%。韩国电力公社通过对于全国电力营销、配网、呼唤中心、物质供应等系统的整合,使患上韩国电力物质采购、招投标六0%以上的交易通过网上电子商务平台完成,极大地提高了效力,降低了采购、库存本钱。 二电网企业推动营销信息化实现管理立异的实例 在党的106大上,曾经提出坚持以信息化带开工业化、以工业化增进信息化、走新型工业化道路是我国加快工业化以及现代化的必然选择。党的107大,又提出工业化与信息化的融会,把信息化提高到1个很高的战略高度。现今的社会已经经逐渐进入信息社会,信息化、网络化的趋势更为显明。 伴同着人类社会进入信息经济时期,信息已经经作为1种资源,与物资资源、能量资源1起形成现代经济社会以及技术发展的3大支柱性资源,在社会流动的各个环节施展侧重要的作用。国网公司也将信息化建设与电网建设、人材建设并举,提出建设“数字化电网,信息化企业”的战略目标,以企业战略以及业务需求驱动信息化发展。 宁夏电力公司将各类营销自动化、信息化技术作为电力营销业务的首要支持手腕,在各地市局广泛利用,营销信息系统建设获得了很大的成就,累积了丰厚的经验。 经由多年的努力,宁夏电力公司已经树立起了营销信息管理系统、负荷管理系统、客户服务系统、低压集抄系统等,笼盖下属六个地市供电局、二四个县级供电局,有效提高了工作效力,以营销信息化方式,实现了管理立异,并获得了销售事迹以及服务质量大幅上升的好成就。 三电网企业实现营销信息化的3个步骤 营销信息资源的整合,将扭转电网企业传统的以出产为导向的经营理念,将其转向“以客户为中心"的服务理念,架起企业与客户沟通的桥梁。电网企业施行营销信息化,通常有下列3个步骤: 三.一实现基础设施整合、信息资源整合以及业务整合,聚合孤立与潜伏的信息资源,构成知识凝聚效应。 三.二实现管理流程以及组织机构整合优化,以技术立异增进管理立异、机制立异,甚至文化立异。 三.三实现公司战略资源的整合与增值,实现团体化运作,终究构建企业电子商务系统,这个系统包括合作火伴、企业员工、企业客户、政府部门等。 营销部作为最贴近市场、最贴近客户的部门,是推进公司流程优化以及组织改良的原动力。从这个意义上讲,营销就如“龙头”,它始终追寻着客户的需求,整个企业机体随龙头摆动,机体内部的互相瓜葛维持不变,使管理更为简捷、高效、优质、低耗,实现“全员营销”。 四以信息化推动电力营销管理立异的实现途径 在二一世纪知识经济的大违景下,电网企业想要在日趋剧烈的市场营销中取胜,必需不断立异。对于内借助新技术的开发、利用,树立以及完美适应市场经济环境并拥有较强应变能力的电力营销体系;对于外通过现代化信息网络,实现营销服务的自动化、信息化,树立起与政府、客户信息交换的桥梁。这不但是企业本身发展的需要,也是社会对于企业发展的请求。其主要实现途径有: 四.一技术立异。技术立异是企业实现管理目标的必要的手腕以及工具。技术立异的症结是要贴近客户的实际需求,结合电力营销业务的特色。另外,电力企业应该真正成为技术立异的主体。对于于电网企业来讲,客户的需要,社会、政府的请求,本身业务的特色,是抉择技术立异成败的症结因素。 四.二管理立异。传统的管理变革,让企业效能提高比较难题,而通过信息化的方式相对于较为容易。信息系统建设要采用自上而下,上下结合的策略与法子,对于企业的核心流程进行深刻 的分析重组。信息系统归根到底只是工具以及手腕,其作用以及目的是支持企业管理立异以及信息化目标的顺利实现。信息化的施行进程就是通过IT技术以及管理软件,不断优化业务流程,从而扭转传统的管理模式,实现管理立异。 四.三服务立异。技术立异推动服务立异,充沛应用互联网的优势以及手持终真个便利性,进行以客户为中心的全方位营销。以Internet为依靠的电力营业厅是1个不受时间、空间限制的多维营业厅,是更为个性化、人道化的客户界面。 四.四文化立异。因为长时间受垄断经营思想的影响,大多员工抱有“皇帝女儿不愁嫁”的后进观念。电力企业的营销文化立异就是要扭转传统的用电管理模式,转变为为以客户为中心的电力营销,全方位、多渠道、立体、多维的客户服务方式。 营销管理论文:电力营销管理状况与开拓途径 引言: 1.电力市场环境分析 1.1电力供应出现缺口。近年来电力供应出现缺口,不能及时满足客户需求。与此同时,经济的增长同时经历了一个短暂的平缓期之后,又呈现出飞速发展的态势,这就导致电力的发展没有跟上经济发展的速度,现在又因为电煤供应不足和局部地区发电装机不足、跨区电网输送能力不足等多种因素,出现电力缺口且短期内难以改变。 1.2市场的竞争日趋激烈。在现行政策体制下,电力市场是独家垄断经营的,似乎不存在竞争,但在能源市场的竞争却是存在的。随着先进技术的发展,新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性都在接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源,造成电力边界市场的竞争日趋激烈。 1.3营销管理基础薄弱。在当前社会仍存在窃电、违章用电、拖欠电费的情况。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是业扩报装管理水平有待提高,从客户申请到报装接电、由于机制不健全,未能真正形成业扩报一口对外;三是调度手段落后;四是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。 2.当前电力营销管理存在的问题 2.1企业管理体制不健全。目前部分供电企业政企不分,债权利不明确。长期以来实行的统收统支,收支两条线的经济管理模式,致使供电企业缺乏应有的经营自主权,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。 2.2企业管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧,以产定销,有多大能力就供多少电,而不是以电力销售为基点,按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变,不是鼓励用电,而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法手续繁琐,负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制,考核集中于年终内部市场的综合考核上,只有总体目标,缺乏完整的目标体系,缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变,一些地方的二次综合加价客户不堪重负,严重制约了电力市场的开拓。 2.3.缺少营销风险管理。电力营销经营风险的关键点在量、价、费等基本环节,这也是供电企业经营和发展的基础。虽然看似简单,但其中存在着较多的风险点。如:电费回收是否制定有内部管控制度,营销部门是否随时掌握未收电费情况,对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施;电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金,电费发票管理是否建立制度、电价检查是否按期开展,对违价行为是否有处罚措施、线损管理制度是否健全,线损四分管理统计是否准确真实,抄核收管理结构和职责是否科学,定期抄表及抄表质量是否符合要求,各供电关口、线路、台变、用户电能计量装置配置、管理是否符合要求,窃电查处是否有效开展等。所以供电企业首先要对营销中的各个风险点有正确地识别,并在风险识别的基础上,估计和预测风险发生的概率和损害程度,及时加以消除和预防。 2.4企业员工思想观念滞后。在计划经济模式下运行多年的电力工业,供电基本上以行政区划为界,一个行政区划范围内只有一个供应商(供电公司),客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围。这一特殊现象造成电力职工工作作风、服务水平低下,大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。 3.开拓电力市场的对策与措施 3.1转变营销观念。更新服务观念,积极培养市场竞争意识和营销观念。供电企业应该从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来,确立全新的服务观念,赢得客户信赖,最大限度地增加企业效益。如何更快、更多地推销自己的商品——电力,应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略,把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓,生产调度部门应采取调度经济运行,缩短检修作业时间和故障抢修时间,采用带电作业等多种方式来增加电能。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已逐步加强,供电企业只有提高自身竞争能力,依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。 3.2健全营销管理体制和机制。建立和完善全方位的负荷管理机制。一是全力推广“一户一表”工程,完善自动化抄表系统,实现用电计量现代化;改革收费方式,逐步完善银行自动划拨,建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。二是建立用户负荷预测信息网,及时分析用电负荷结构,完善电力营销管理信息系统开展调查研究,摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题,对可能出现的风险进行研究和判别,采取相应的防范措施。三是建立预警机制,提前防范风险,要落实专门的机构和人员,负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控,以便及时发出风险预警。开展事故演练,提高应变能力,要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突发情况下的事故演练,提高抗风险能力。 3.3加强人员培训,提高优质服务。针对营销队伍人员素质现状,企业必须制定有效的措施,加大对职工的培训力度,鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习,使职工的整体素质得到不断提高 。同时,要着重加强对营销服务人员的培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍,把市场营销工作不断提高到新的水平。一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要注重将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位,并提高营销岗位的待遇;另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作,既要进行营销理论的系统培训,又要在营销实践中加大考核力度,不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位,从而达到整体提高人员素质和优质服务的目的。 3.4依法治企,符合供电监管要求。根据供电监管及居民用电服务质量监管专项行动的要求,供电企业必须按照监管要求达到各项承诺指标。这就要求供电企业要加强电网建设改造力度,不断优化电网结构,增加城市配网和农网配变布点,缩短低压供电半径,深入推进“低电压”综合治理工作。规范停电计划管理,按照规定时限提前通知用户,修订完善停电计划审批流程,建立生产、营销联动机制。科学编制、严格执行有序用电预案,并报电力监管机构备案。明确抢修分工,完善抢修工作流程,提高抢修效率,坚决杜绝抢修过程中的推诿扯皮现象。加大居民报装业务流程时限管控和督察力度,制定保障性住房用电报装管理制度。严格执行国家电价政策,提高抄核收工作质量,保证抄表到位,保证居民生活用电准确计费和收费,加强营销基础管理,完善供电服务质量投诉,确保投诉渠道畅通,切实地提高客户满意度。 4.结论 随着市场经济的发展,电力企业在新的形势下,机遇与挑战并存,我们只有认清形势,转变观念,强化市场营销管理,充分发挥职工群众的积极性和创造力,建立一套以市场为导向的营销体系,不断加快电网建设,做好电力需求预测,为顾客提供高品质的电力服务,才能实现社会效益与企业经济效益的统一。 营销管理论文:论非营利组织的营销管理 近些年来我国非营利组织的数量和从业人员得到了较快的增长，据统计，目前经各部门审批的民办非企业单位已有70多万个。但是这些非营利组织的工作开展得并不理想，有的甚至处于半瘫痪状态。为促进非营利组织更好地发展，笔者认为可选择加强营销管理工作作为突破口。任何一个组织，不论是企业、政府，还是非营利机构，都有自己的顾客，满足顾客的需求是一个组织存在和发展的依据，市场营销正是以顾客为中心的管理哲学。非营利组织也应该收集市场调研资料、进行市场细分、正确地定位、适当安排营销组合。 （一）市场调研 第一，利用二手资料。有很多现成的资料可以用来了解本组织和所在领域的基本状况，这些二手资料有政府出版物、各种专业期刊和行业内部出版物等。当然，利用这些资料，要注意公正性、有效性和可靠性。第二，利用大学生的社会调查。第三，简便抽样。即从最接近的顾客那里获取有用的信息。例如，医院可以研究患者及其家属，从他们那里收集资料。这些人是医院的目标市场，了解他们十分有用。第四，滚雪球式抽样。非营利组织可以请求最接近的顾客推荐有类似背景的人，例如医院请求患者去接触其他相同患者，以对他们进行调研，这种方法要比随机抽样法经济得多。第五，顺便研究。非营利组织借其他组织调研之便，把自己的问题放进去，请他们顺便研究。第六，在自身的运作中，注意收集信息。例如，中国青少年发展基金会对捐款人进行了一次抽样问卷调查，获取了募捐市场的一些基本信息，如捐款人主要来自大中城市的中等收入阶层，主体是文化程度高的社会群体，主要信息来源是报刊杂志等。 应该指出，不管用什么方式进行市场调研，获得的信息要对本组织的顾客、所面对的环境和竞争状况，包括资源市场（募捐、志愿者等）有一个比较全面的了解。市场细分从市场营销战略发展来看，经历了三个阶段，即大量营销、差异化营销和目标市场营销。中国青少年发展基金会的希望工程搞得轰轰烈烈，以一个市场营销者的眼光看，这是大量营销，在当时情况下，得到党中央、国务院、团中央（它的主管部门）、新闻界和各企事业单位的全力支持，取得很大成功。但对于大多数非营利组织，不可能有如此优越的条件，即便是中国青少年发展基金会现在要实施新的项目，也要考虑这种无差异的方法能否再次取得辉煌。所以，进行市场细分，选择目标市场，是非营利组织现阶段必须要进行的工作。 各非营利组织根据所收集的市场调研资料，确定市场细分的变量，进行市场细分，选择目标市场。这样，便于组织针对目标市场开发满足顾客需求的产品和服务，并调整市场营销组合的其他变量，使组织有限的资源发挥更大的作用。 （三）正确定位 虽然，我国非营利组织面对的竞争是不充分的，但是竞争总是客观存在的，而且在不久的将来竞争会越来越激烈。再者，为了更好地满足顾客的需要，也要进行正确的定位。定位是指组织设计自己的形象和价值，从而在目标顾客心中确定与众不同的地位。 要进行定位，首先要测量组织现在的位置。作为非营利组织，以服务人民群众为目的，它们必须获得人民的大力支持，所以它们必须查明本组织在人民心目中的形象。形象是指某人对一特定事物的信念、理想和印象的总和。可以采用语意差异法来测定形象，先找出形象的组成因素，然后挑出关键因素，再进行调研，最后得出形象。组织在综合考虑目标市场、现在的位置，竞争对手和优势与劣势后，就可以实施定位。考虑采取成为市场领导者、市场挑战者、市场追随者，还是市场补缺者，分别采取相应的策略。目前，我国的部分非营利组织自发地进行定位。例如，我国的一些图书馆已经开始提出并实施特色化，出现了民俗馆、影视文献图书馆、残疾人图书馆等特色图书馆。这些活动若能得到市场营销原理助一臂之力，将成效更大。 （四）产品 任何组织或机构都要为自己的目标群体提供产品，产品不仅是指有形物品，而且还包括了无形的服务及主意、观点等附加利益。非营利组织可提供的产品大多趋向于服务或所供应的综合利益。非营利组织提供的服务要更优于营利性企业，因为它关切到消费者的长远利益，甚至是国家的长远利益。产品的质量体现在服务中，因此，提供的服务质量如何要以公众的标准来进行衡量，由于服务的无形性，故购买服务要完全基于对提供者的信任。非营利组织要向目标群体充分展示产品的核心利益，增强公众的信心，通过使目标群体满意来维系其忠诚度。这就要求非营利组织在调查分析的基础上开发并创造出公众所接受的产品，通过由指导到引导的过程来满足公众的需求。如北京市政府为方便市民出游，推出便民旅游工程，现已开通18条旅游专线直通北京市的各主要景点，并且费用支出经济合理。人们可以自由选择，尽情享受清新自然之风，领略田园郊野情趣，追寻名胜古迹神韵。 （五）定价 非营利组织的主要问题是如何筹措资金，这一点与营利性企业略有不同。营利性企业筹资的来源主要是发行股票和公司债券，而非营利组织却没有资本金，也没有利润导向的定价制度，他们必须依靠其他资金来源来支持组织或机构的活动，非营利组织的经费大多来自税收和捐赠，因此，募捐是非营利组织一项非常重要的工作。组织或机构有多种不同的资金来源，大体上可分为个人、基金会、企业和政府机构四类：(1)个人 捐赠是慈善捐款的主要来源。如重庆大学关心下一代工作委员会设立的特困优秀学生奖励基金会收到单位如个人捐款达60多万元，其中个人捐献占到很大的比例，现已奖励给特困优秀学生10美元。(2)基金会是非营利组织获得资金的另一个重要来源。最近，中国青少年基金会向社会推出的“希望工程国内最后一轮劝募行动”，旨在更好地协助政府到本世纪来解决贫困人口的温饱问题，力争经过两三年的努力，实现累计救助失学儿童250美元至300美元，援建希望小学6000所的目标，目前已有中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行加入到此活动中，中国工商银行已捐款220万元。(3)企业也可以为非营利组织提供多种形式的捐助，如捐赠现金、产品、债券以及劳务等。(4)政府机构、地方政府捐款支持教育、社会服务及其他一些值得捐助的项目，如上海市1996年用于精神文明建设和宣传文化事业的资金约20亿元。湖南省地市一级就增加宣传文化事业经费4500万元。 （六）渠道 非营利组织应将自己的产品和服务以最便捷的方式提供给目标群体，但大多数非营利组织都相对缺少资源，靠组织或机构自身无法完成渠道计划，因此，他们必须求助于人，以获得其他机构的支持与协助。非营利组织要善于利用渠道分担成本，尽可能采取发展中介机构的一些有效措施，提供时空上的便利性，使少量的资源能够充分发挥效用。组织或机构要与渠道成员相互协调好，使双方都感到他们对社会负有共同责任。摩洛哥政府通过媒介获取妇科器具信息以服务于国民就是一例。摩洛哥最近得到一笔世界银行资助社会优先发展计划的贷款，其中一部分将由摩洛哥公共卫生部人口司用于招标，求购超声波检测仪、外阴切割手术器械、微量避孕药片和注射避孕药剂，以及产床等妇产科医疗器具用于满足国内对这种产品的需求。 （七）促销 大多数非营利组织是利用传播来影响其目标群体行为的，他们选择公众乐于接受的媒体（广告、宣传、销售促进和人员推销）设计并传播为目标市场提供利益的有关方面信息。在与目标市场进行沟通的同时，还争取谋求外界持续不断的支持，通过获得协助以共同达到协调公众的态度并进而影响其行为的目的，非营利组织最易于获得协助的沟通方式便是广告，付费广告或公益广告为了获得宣传效果愿意为公共利益提供相应的技术与服务。同时，赞助社会福利事业可以提高组织或机构的知名度，增强自己在公众心目中的形象。如国家通过广播、电视、报纸等传播方式多次提醒国民关注环境保护和资源再生问题，呼吁社会各界采取多种措施减少污染和提高环境质量。资源再生与环境保护是一项非常复杂的社会化系统工程，它需要全社会的配合，需要配套的法律手段和经济政策的支持，更需要国民素质的提高。大多数发达国家的废纸回收率超过50%，在欧洲最富有的国家瑞士，废纸回收率高达90%。在一些发达国家，购买和使用再生纸正在民为一种社会时尚。人们用再生纸来制名片、写信、印文件，以显示自己有环境意识，显示其文明和教养。现在，不少西方国家提出，从事管理的人员应具备环保意识。

计算机网络技术论文:计算机网络技术与经济发展的关系 摘要： 随着网络应用普及率的提高，计算机网络技术不仅将人类的生活方式推向了智能化，还对当代经济发展的创新和变革起到了至关重要的作用。因此，在阐述计算机网络技术与当代经济发展辩证关系的基础上，首先对计算机网络技术发展的持续性和动态性进行分析，然后论述计算机网络技术对当代经济发展的重要作用，最后提出加强计算机网络技术在当代经济发展中应用的有效措施，以期为实现计算机网络技术与当代经济的协同发展奠定理论基础。 关键词： 计算机网络技术；经济发展；经济结构；人才培养；有效措施 引言 随着网络信息技术的推广和应用，知识信息正以高速传播的态势席卷全球经济。在工业革命发生后，各类充斥人类智慧的高科技、智慧化的发明逐渐成为人类日常生活中不可或缺的科技产品，如电话、铁路以及电脑等等。现阶段，社会经济、人们的生活观念都有了较大幅度的提高，因此，一方面对计算机网络技术的需求将更加多样化和丰富化，另一方面在新的社会背景和知识体系的作用下，计算机网络技术的发展将更加先进和智能，由此会促使社会经济实力的增强和经济体制的创新。由此可见，计算机网络技术与当代经济发展之间存在着必然的内在联系。 一、计算机网络技术与当代经济发展的辩证关系分析 1.计算机网络技术的应用催生了网络经济的崛起和发展。在当代经济发展的过程中，计算机网络技术已经占据了举足轻重的重要位置，自21世纪以来，计算机网络技术以飞快的速度席卷各大经济领域和经济中心，因此各行各业都开始致力于研究计算机技术与管理理论的结合、计算机技术与营销理论的结合以及计算机技术与商务合作模式的结合等。随着计算机网络技术的深入普及和应用，网络经济由此而诞生，由于网络经济与电子商务的紧密结合，汇集虚拟交易、第三方支付平台以及网络企业、银行的大型网络服务系统应运而生，从而为开启当代经济结构的多样化发展创造了机会。 2.当代经济发展为计算机网络技术的持续完善提供了契机。用辩证的眼光看待计算机网络技术与经济发展之间的关系，不难发现，二者是相辅相成、互为依靠、互相制约的辩证关系。虽然计算机网络技术的应用为经济发展注入了全新的发展理念和经营模式，但是随着电子商务行业的蓬勃发展和电子政府的出现，计算机网络技术的发展也面临着较大的难度和挑战，一方面要在现有技术的基础上不断改进漏洞，提升网络交易安全系数，另一方面要依据广大群众的新需求积极进行功能拓展和产品研发，从而为更好地服务于社会经济奠定基础。 3.当代经济发展与计算机网络技术互为依靠、密不可分。当代经济发展的特点是网络化、智能化明显，信息传播速度快，经济交易模式多样，且经济业务处理水平和效率得到大幅度提高。这些经济发展特点的形成与计算机网络技术息息相关，甚至是以计算机网络基础为核心依托的，因此，不能将当代经济发展与计算机网络技术独立的割裂开来，而是要寻找更有效的途径和方法来实现二者的高度匹配。 二、计算机网络技术发展的持续性和动态性 计算机网络技术的运用突破了地域限制和经济壁垒限制，从而实现了让人们足不出户即可轻松完成相关经济交易。在未来的发展中，计算机网络技术仍将发挥强大的生命力和创造力，以持续性、动态性的发展态势贯穿于人类生活的方方面面。如果将整个地球系比喻为人类的大脑，那么计算机网络技术就是延伸到该大脑各个部位的神经中枢。经探究分析发现，计算机网络技术发展呈现持续性和动态性的原因包括：首先，半导体芯片作为计算机网络技术的核心构成要件，其在未来时间节点上的更新速度将呈现出翻倍式更新的趋势，这就意味着计算机的计算速度将会得到大幅度的提升；其次，信息产业在推动经济发展上将发挥重要力量，这一推论能够通过现阶段电子网络产品的使用频率和广度得以验证；最后，互联网用户的持续增长以及电子商务产业的成熟化发展，将使越来越多的人群接触到网络业务，从而促进网络经济的快速发展。 三、计算机网络技术对当代经济发展的重要作用 1.计算机网络技术加速了经济增长理论的变更和完善。计算机网络技术的快速发展，不仅为人们的日常生活带来了极大的便捷，从而实现了人们生活方式的革新和转变，而且对现代经济结构和经济理论的完善起到了补充作用。在网络技术的作用下，传统的经济发展模式已经难以完全适应现代经济的发展进程，因此，当代经济的发展急需一套全新的经济增长理论予以指导和规范。20世纪80年代所产生的经济新增长理论明确指出，信息、知识对投资收益有改善作用，而投资收益又能不断实现信息和知识的积累。由此可见，计算机网络技术加速了经济增长理论的变更和完善，从而为在新的经济形势下，构建全新的经济管理模式和企业组织机构提供了理论指导。 2.计算机网络技术实现了对经济结构的优化和调整。网络经济的出现和发展对国民经济结构的完善注入了新鲜的血液，一方面，网络经济的出现促进了国民经济结构的信息化发展；另一方面，推动了信息在经济发展中的全面应用，从而有效地实现了传统产业与信息产业的对接和融合，为切实有效地推进传统产业的进步和发展奠定了良好的基础。 3.计算机网络技术促进了企业发展的规范化和专业化。计算机网络技术的运用对企业自身发展而言，一方面，能够有效地压缩和控制企业的市场交易成本，从而扩大企业的经济收益；另一方面，企业能够将更多的注意力放在产品优势的塑造上和重点业务的开发上，从而增加企业在垂直生产链中的数量，以更好地提高企业在经济发展中的稳定性。 4.计算机网络技术提高了网络经济和服务的便捷性和高效性。计算机网络技术的运用加速了服务模式的变革和创新，一方面，网络服务模式的创新优化了整个服务模式的流程，从而使服务变得更加高效、快速和及时；另一方面，加速了传统行业服务模式与网络服务模式的融合，从而为传统行业获取更多的经济效益创造了条件。另外，基于网络信息系统的电子商务模式的兴起，不仅降低了购买流程中所产生的成本和费用，提高了交易速度，而且还加速了产品流通的整体效率，从而为实现跨地区、跨国家的国际贸易交易提供了良好的平台和支撑。 四、加强计算机网络技术在当代经济发展中应用的有效措施 1.强化计算机技术的发展和应用，加强计算机技术与经济增长需求的对接。随着市场经济体制改革进程的推进，计算机网络技术的推广和普及已经覆盖各行各业，且正式走向千家万户，由此对人们的生活水平、生活方式和生活理念产生了较大的影响。随着计算机网络技术与经济发展的全面融合，一系列的网上交易、网上银行以及电子商务企业应运而生，从而在对传统经济结构进行改变的同时，推进了经济发展渠道的多样化，但是由此而衍生的诸多网络问题也是不容忽视的，如网络交易的安全问题、网络信息传播的有效性问题等。这些问题的出现，为计算机网络技术的未来发展规划指明了方向，从而使计算机网络技术的应用更能适应经济增长的要求，更能满足人们物质文化生活的需要。 2.提高企业自身的网络化建设水平，积极创新和运用网络营销手段。随着计算机网络的高效普及，网络已经成为人们进行互动交流的重要平台依托，因此也为经济发展中营销渠道的拓展提供了全新的思路和理念。随着企业办公设施的先进化，各大企业深刻认识到了计算机网络技术的强大，由此很多企业都十分注重自身的网络建设，以凭借特有的网络优势提高自身的市场竞争力，创造更多的经济效益。目前，很多企业在进行网络建设时，都将网络建设的重点放在了企业内部系统的运营和使用上，从而来强化各部门间的协同度和配合度，进而加速数据信息的内部共享和传播。此外，针对企业市场营销模块而言，企业能够充分利用基于网络技术下的微信、微博等交流平台进行营销方案的实施，从而克服传统营销模式的弊端，为企业创造更多的利润空间。 3.加强对计算机人才的培养和开发，建立必要的人才支撑保障机制。计算机网络的开发、运用和维护都离不开专业的计算机人才的支撑，因此加强对计算机人才的培养和开发，能够更好、更有效地提高经济发展的可靠性。当代经济发展中，网络经济所占的比重十分庞大，由于网络经济本身是一项复杂的系统工程，因此，要想充分地发挥计算机网络技术对经济发展的推动作用，就势必要加强多领域人才的培养与建设，特别是网络信息基础建设人才、技术研发人才、技术维护人才、网络数据处理人才以及网络经济与贸易处理人才等。总之，网络经济的运行和发展需要集经济业务与网络技术于一体的综合性人才的支撑。另外，在人才培养与引进上，要积极出台相关的人才激励政策和人才保障机制，从而为降低人才流失创造条件。 4.健全网络经济法律法规，构建网络经济安全保障机制和监督机制。随着网络技术与经济发展的深度融合，网络经济中出现的问题和漏洞开始暴露出来，如资金安全问题、企业商业机密和客户隐私泄露问题、产品质量问题以及网络数据准确性和安全性问题等，对于这些问题的规范和处理，一方面需要健全的网络经济法律法规的约束，另一方面需要科学、合理的网络安全制度体系和监督体系的管制，从而为促进当代经济有条不紊地发展提供有效保障。 计算机网络技术论文:石化企业计算机网络技术培训分析 随着市场经济一体化趋势越来越明显，石化企业之间的竞争也越来越激烈。然而，企业员工的综合素质和业务能力又是提升石化企业核心竞争力的重要因素，为了让石化企业能够在竞争激烈的市场环境中立足，则需要充分认识到企业员工培训的重要性。其中，在石化企业员工的培训过程中，计算机网络技术培训是非常重要的一项内容。石化企业员工能够全面深入地掌握计算机网络技术对员工的职业发展具有非常重要的意义。因此，深入探究石化企业开展计算机网络技术培训的重要意义和策略具有一定的现实价值。 一、石化企业开展计算机网络技术培训的重要意义 计算机网络技术是计算机技术与通信技术有效结合的产物。随着当前计算机网络技术的应用范围逐步扩大，越来越多的企业开始利用网络设备和网络技术开展相关业务联系，甚至还借助网络平台展开商务交易。因此，在现代社会经济和科技快速发展的背景下，石化企业必须充分重视员工计算机网络技术的培训工作，并根据石化企业的发展情况构建完善的计算机培训体系，以便能够有效提升石化企业员工的信息技能。 二、石化企业开展计算机网络技术培训策略 1.充分重视员工的培训工作，制定合理的培训计划。石化企业管理者应该合理将员工计算机网络技术培训工作全面纳入到企业年度工作计划中，逐步形成分工明晰、责任明确和相互协调的培训机制，并根据石化企业的发展需求，制定科学完善的员工培训计划，优化员工计算机网络技术培训流程，并为石化企业员工参与计算机网络技术培训提供更多政策方面的支持，从而促使石化企业的员工能够全身心投入到计算机网络技术的培训工作中，为提升自己的计算机网络技术水平奠定坚实的基础。 2.创新培训方式，有效解决工学矛盾突出的问题。在当前石化企业计算机网络技术的培训过程中，可以适当采用网络培训方式，组织员工积极开展计算机网络技术的在线培训，合理地将网络学习课程上传到石化企业的共享网络平台，或者联系专门的培训公司设计员工计算机网络技术在线学习资源库，并由员工根据自己的时间安排自由进行学习。这样，石化企业的员工便能够随时随地参与计算机网络技术培训，以便能够从根本上解决工学矛盾突出的问题。 3.设计科学的培训方案，以确保方案的稳定性和有效性。在石化企业开展员工计算机网络技术培训工作之前，应该结合自身的业务范围、员工作息时间安排和员工的实际情况，合理选取培训内容，设计科学的培训方案。同时，在员工计算机网络技术的培训过程中，还可以针对动态生成的情况及时调整培训方案，从而确保培训方案的稳定性和有效性。 4.强化培训的应用性，提高员工计算机网络技术水平。石化企业计算机网络技术培训一个非常重要的特征就是实践性。因此，在进行石化企业计算机网络技术培训的过程中，应该充分强调石化企业员工的计算机网络技术应用能力，并指导员工积极参与计算机网络技术实践工作，以便能够从根本上提升员工的计算机网络技术水平和应用能力。 三、结语 总之，随着石化企业不断发展，在开展员工计算机网络技术培训的过程中，应该根据石化企业的实际情况，构建系统完善的员工培训体系，设计合理的员工培训方案，有效提升石化企业员工的计算机网络技术水平，全面增强石化企业的整体实力。 作者：陈曦 孟姝秀 单位：兰州石化公司员工职业教育学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术经济管理发展研究 摘要： 随着互联网技术的发展，计算机成为人们生活工作的重要组成部分，被广泛应用在各行业中；计算机的出现彻底打破了传统工作模式，将其应用在经济管理中，效果显著，在一定程度上能够提升工作效率、对此，笔者根据个人观点，就计算机网络技术的飞速发展创新经济管理，进行简要分析。 关键词： 计算机技术；创新；经济管理 现代化经济管理模式下，计算机在社会发展中发挥着重要的作用；将其应用在经济管理中，不仅可以提升工作效率，也能够实现企业透明化经济管理；计算机技术引领时代潮流已经成为发展共识，是企业提升竞争实力的重要途径；是实现经济效益最大化保障。 一、现阶段经济管理不足 改革开放以来，我国各项科学成就举世瞩目，时展迅速。但是从现阶段企业经济管理情况看，企业经济管理存在较多的不足，有待进一步改进。 （一）传统观念影响 21世纪发展下，计算机得到了发展并应用在各行业中。特别在经济管理上，计算机发挥着重要作用；从现阶段经济管理观念上看，经济管理观念较为落后，有待转变。新形势发展下，企业想要在竞争中长存，首先需要打破传统观念，创新发展，才能在市场竞争下赢得主动权。 （二）经济管理方法滞后 经济管理模式的增长，需要有创新型的工作方法；但是现阶段企业经济管理中，相对国外经济管理模式，我国经济管理较为单一，缺少创新；企业管理意识不足；管理概念模糊；随着市场竞争的加剧，管理方法的落后必将会对企业发展造成制约。由此可见，经济管理方法在企业发展中的地位；根据当前企业经济管理情况，想要实现彻底创新具有一定的困难，还需要从根本问题上入手，打破传统管理方法限制，尝试新的方法。 （三）管理制度不足 现代企业管理中，制度缺少完善造成经济管理各项工作不能有效的展开，进而造成经济管理方法的落后；管理制度的不足甚至会造成企业破产。 二、搭乘计算机技术网络发展下的经济管理优势 （一）驱动经济管理走向规范化 新形势下经济管理中，计算机得到了应用，通过计算机技术能够实现经济管理的动态跟踪，达到现代化的管理模式；利用计算机技术也可以对企业经济状况进行调整，针对出现的问题制定可行性方法，提升经济管理质量，推动经济管理走向规范化发展模式，使经济管理具有一定的时效性。 （二）实现经济管理的运程控制 计算机的出现和互联网的发展，将人们带入了一个全新的发展时代———大数据时代，同时也推动了企业经济管理模式的转变；计算机技术的应用，将经济管理扩大了办公业务范围，实现了远程监控。在这样一个大数据时代下，计算机技术管理模式更为规范化、科学化、准确化。 （三）经济管理趋向透明化 计算机网络发展下的经济管理，在一定程度上能够帮助解决管理人员提升工作效率，更准确的了解企业资源发展形势；在经济活动中实现信息资源的分享，实现企业经济管理更为模式化、透明化。 （四）提升工作效率 日常管理是现代化经济管理的重要内容，是经济管理的重要组成部分，是保障经济管理的依据；计算机网络技术的应用，在日常工作中能够提升工作效率，缓解工作人员工作压力；能够从实际出发，立足于实际问题制定切实可行的措施，将经济管理风险降到最低，确保日常经济管理的正常进行， 三、计算机网络发展下的经济管理方法 （一）通过计算机网络技术实现经济管理服务 随着现阶段网络技术的发展，计算机成为工作中不可缺少的部分，尤其在现代经济管理中，计算机的应用是必不可少的。因此，企业想要在计算机网络发展下实现经济管理，还需要主动融入计算机技术，加大应用力度，实现创新管理技术。 （二）利用计算机构建数据库 相对于发达国家，我国经济管理处于初级阶段，虽然从现阶段来看计算机的应用，在一定程度上提升了经济管理水平，但是从长远的角度而言，我国还需要加大应用力度，构建数据库为基层部门工作提供前提保障，确保资金的有效利用，科学合理化分配；培养复合型人才模式，进而推动计算机数据库的构建。 （三）实现计算机与经济管理的融合 计算机发展模式下，企业经济管理想要实现创新发展，需要将经济管理与计算机相融合，相互协调发展。利用计算机技术弥补传统经济管理的不足；制定科学完善的统筹计划，总结经验，创新发展，跟上现代化发展步伐，确保企业经济管理的有效进行。 四、结语 总而言之，计算机网络技术发展下，对现代经济管理具有重要作用；是现代经济管理的重要方法。作为新时代的高中生，我们应当运用一切手段积极进行计算机学习，掌握足够的知识，进而在未来的经济发展中发挥出自身的价值。 作者：耿笠博 单位：邢台一中 计算机网络技术论文:计算机网络技术一体化人才培养 【摘要】 本文以高职院校计算机网络技术专业为例，结合实践，针对当前中高职院校人才培养一体化模式建立中存在的问题，探讨解决途径。 【关键词】 中高职；人才培养；一体化模式 随着我国经济发展水平的显著提高，国民经济总产值也在持续上升，伴随而来的是企业发展对于人才的极度需求。“五年一贯制”是指以五年为教学培养周期，前三年学习中职课程，后两年学习高职课程，以培养适合社会发展需要的技能人才为目标，是中高等职业院校改革的重要形式之一。“五年一贯制”的教育培养模式，是以企业需求为根本出发点，以岗位优势为资源导向，密切结合就业趋势，从而建立的新型人才培养模式。我院作为柳州唯一面向初中招生的高职院校，2013年开始招收“五年一贯制”中高职学生，通过探索教学模式，根据学生的文化水平和技能基础，调整专业人才培养目标，以平滑过度的方式实现中高职人才的衔接，使学生符合社会发展的要求。 一、“五年一贯制”中高职人才一体化培养的实践分析 （一）持续推进中高职招生体制革新 计算机网络技术专业在招生体制改革中，开展了以“技能高考”为考试模式的招生体制，并在实际的技能考试中，以学生技能水平为重点。成批技能水平强、综合素质高、发展潜能大的考生，以“技能高考”的形式考入本专业。促使本专业学生的总体素质水平的提升，同时也显著提高了本校生源的总体水平，对本校招生体制革新起到了极大的推动作用。本专业组织了调研小组，对中职学校与本专业相关的专业进行走访调查，以及对企业人才需求进行分析研究，选择适合企业发展需求的相关专业开展招生工作。考试形式和内容要本着“适合”和“发展”的原则，在内容上要与中职考试内容相贴近，同时也有所提升和发展。为避免在内容设置上“一意孤行”，需要与中职建立联系，组织座谈会，共同探讨考试内容的设置。同时，考试设备和环境也要与中职院校相贴近，计算机网络技术专业的技能考核离不开互联网计算机。因此，在考核前要先带领中职教师与考生参观本院的考试设备，避免学生因对环境和操作设备的不熟悉而影响考试正常发挥。 （二）开展中高职人才培养一体化创新试点工作 伴随教育体制的改革，本专业开展了“3+2”试点工作，与中职学校联合办学，学生需要在中职接受三年的中职教育，待结业后，对通过技能和专业考核的学生进行筛选，考试合格的学生方可进入本专业接受两年的高等职业教育，待学业完成后，颁发国家认可的高等职业毕业证书。 （三）实现中、高职教育教学的科学融合 中职与高职院校的教学内容和课程设置方面有所相同，也有所不同。从内容上看，中职的理论基础环节的教学与部分高职教学相互重叠。在课程设置上，中职更注重学生的理论基础，而高职院校更注重学生的实践能力。只有将中高职院校教学以最为科学的方式融合在一起，将内容的重叠简洁化、职业能力贯穿化、专业知识系统化、培养目标统一化，从而实现中高职教学的有效衔接，避免教学的断裂和脱节现象发生。此外，时刻关注社会发展和企业发展动向，以企业需要为导向，校企联合，并引进先进的中高职结合办学经验，结合自身办学特点，制定符合本专业发展的中高职教学准则，并在实践中勇于尝试。 （四）对接企业需求，联合办学 根据本专业特点，联合各大企事业单位在本专业中开展联合办学试点，从而组建国家、学校、企业联合办学的多元化教学团队。在教学的实践中，能达到教学理念、人才输出、技能培训、专业考核、员工上岗、生产实践、科技研发为一体的联合办学体系，以此体系辅助教学的展开，达到企业技能与院校专业的结合统一。 （五）在课程设置上结合企业需求 课程设置上要更具时展前瞻性，把握洞察市场敏锐性特点，与时展相接轨，与企业发展相融合。在教学计划的制定中，定期组织以“优秀企业家”“专业领域行家”为主题的讲座，并根据学生所学专业，在专业的理论讲解和技能培养中融入企业实操的课程，根据企业动态变化，适当调节课程内容，让教学内容更具时效性。这种课程设置比较灵活，能更好地实现教学计划，并使教学的内容和专业特点有效发挥。 二、“五年一贯制”中高职人才培养存在的问题 （一）当前关于该培养模式的法规还不健全 当前，在我国的法律法规中，还没有关于“五年一贯制”一体化教学模式的相关规定，仅依靠出台多年的《职业教育法》的成文规定，来指导“五年一贯制”教学显然不合时宜。对于国家扶持、企业参与、中高职并进的联合办学，没有明确的责任划分，尚未建立专门的人才一体化培养的相关机制、机构，在教学实际的环节，对于教学的步骤、流程还没有明确的规范。在教学环境的规范中，没有制度的约束，导致教学环境参差不齐，影响教学的开展。同时，联合办学缺少交流平台，国家、学校、企业在社会发展中所处地位不同，信息的流动仅靠到学校座谈、走访的方式远远不够，信息渠道的狭窄，会导致教学信息资源的闭塞，丧失时效性，应积极建立联合办学的媒介平台，并不断完善服务机制，为学校办学提供丰富的信息资源。 （二）人才一体化教学模式尚未完善 人才一体化教学模式的实现，离不开国家、学校、企业的共同努力和参与。当前“五年一贯制”教学模式的开展与实施，指导和促进教学发展的作用并不明显，“五年一贯制”教学的实际作用难以发挥。学校和企业联合仅依靠浅层的活动实践，难以发挥其真正价值。此外国家相关规定的不健全，对于联合办学中责任、义务、权利的划分不明确，分工混乱，定位缺失，致使在教学实践中资源利用不合理，甚至产生纠纷和矛盾。“双赢”的局面难以形成，致使教学陷入僵局。 三、“五年一贯制”中高职人才一体化培养实现的途径分析 （一）实现主体结构双向性 人才培养一体化，主要是指学校和企业这两大主体机构达到有机统一的创新教学模式。在教学实际效果上，它能实现制度的融合、组织的融合、实践的融合、发展的融合，从学校和企业的共同利益出发，达到两者之间的“双赢”。过去的职业院校专业的办学宗旨，仅仅以学校作为教学主体，受到国家教育监管制度的管辖制约，其他领域无法参与学校教学，导致所培养的人才在与社会接轨时明显脱节，“闭门造车”的现象普遍存在。而“五年一贯制”的人才一体化培养方式，无论是在教学方式、教学理念、教学实践上都要以学校与企业联合的方式，避免教学与实践的背离，实现“校企”联合办学的教学革新，从根本上实现人才发展“量的提升”“质的飞跃”。在具体的教学实践中，要始终以企业的发展需求趋势作为教学指向，将企业的文化、理念、价值观渗透在教学理念中，将企业的技能需求、生产方式渗透在教学方式中，从而达到让学生在校内了解企业发展动态的目的，进而在未来的社会实践环节中将所学技能与企业生产更好地融合，对企业的认同感和归属感也能得到显著提高。 （二）在课程设置上突出灵活性 人才一体化的教学模式，在具体的教学实践中，课程环节的设置要更为灵活，教学的方式方法也要多体现多样化的特点，尤其是在教学计划的制定上，是一个时刻变化的复杂计划体系。在保持以提升学生综合竞争能力为教学核心的基础上，在课程的设置上需要与时俱进，迎合社会和企业发展所需，以市场的实时变化为导向，在过去的单一教学模式基础之上，与企业有机结合，建立新型的教学模式体系。五年一贯制学生在完成前两学年中等职业教育阶段学习不愿升入高等职业院校学习者，可进入企业完成半年的顶岗实习，成绩合格者，颁发中等职业教育学历文凭。表1是“五年一贯制”计算机网络专业课程体系。 （三）实现校园文化的多元化发展 人才一体化教学的开展，是以企业的参与为依托的，离开企业的“一体化”，教学是无法“生产”的。企业在参与教学的实践中，会将企业的文化带入到校园，而这种企业文化带有明显的社会性，这也是企业文化与校园文化最为本质的区别。企业文化走入校园的过程，无可避免会与校园文化产生碰撞。校园文化存有明显的单纯性，这种单纯是国家教育关怀所独有的精神内涵，而企业文化更强调以物质需求和企业价值观作为文化精神的内涵。在人才一体化的教学模式中，要将二者有效统一，从而实现校园文化的多元化发展。 作者：封旭 卢志玲 单位：柳州城市职业学院 右江民族医学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术反思 【摘要】 现阶段我国的计算机网络技术发展比较迅速，对计算机网络技术的应用也愈来愈广泛，通过计算机网络技术的科学化应用，就能有助于提高应用领域的生产力水平提高。但是在具体的计算机网络技术应用发展中，还存在着不足，通过从理论层面对其加强研究分析，就能有助于实际的进步。 【关键词】 计算机网络；技术应用；现状 信息时代的到来，对计算机技术的应用发展也有着更高的要求。在人们对信息处理的要求提高下，通过计算机网络技术的应用，就能满足人们的实际需求。通过从理论上对计算机网络技术的应用研究，对计算机网络技术的进一步发展就能起到促进作用。 一、计算机网络技术发展以及技术应用作用分析 1.1计算机网络技术发展分析 计算机网络技术的发展经历了多个阶段，其中在微型化阶段，对微处理器的芯片应用下，计算机网络技术的微型化发展就比较突出。计算机芯片的更新速度比较迅速，价格相对比较便宜，计算机芯片集成度高的情况下，在微型化的发展功能上也逐渐的丰富化，在应用方面也愈来愈广泛[1]。计算机网络技术发展中，在网络化的进程方面有着加快。计算机技术和通信技术的结合应用，促进了计算机网络化。在上世纪九十年代的互联网技术发展比较迅速，主要在政府领域的应用比较突出。应用中在通信设备和传输介质下，能将不同区域及计算机有机联系，在资源上就能有效共享，这对社会的发展进步就有着促进作用。计算机网络技术在无线传感器的阶段以及智能化发展方面，都有着很大的进步。计算机网络技术在长期发展后就实现了无线传感器的应用技术，在功能消耗低的特征上表现的比较突出。而智能化的发展在当前的社会应用中比较突出，对时展的需求也比较符合，在技术应用的人性化方面更为突出。 1.2计算机网络技术应用作用分析 计算机网络技术的应用方面有着诸多积极作用，在计算机网络技术的应用下，对信息系统的构建提供了技术层面的支持[2]。在计算机网络技术的应用下，对新的传输协议有着提供，对信息系统的传输效率也得到了有效提高。能有效的促进信息系统的数据更新，在信息存储的要求上也能得以满足。计算机网络技术的应用，对信息系统的建设质量有着保障。对信息系统建设工作实施中，计算机网络技术的应用下，就能在技术支持上有效提供，这样就能将信息系统的传输性能有效提高，在信息的传输性能上能有效提高，这对信息系统的整体建设质量也能有效提高。计算机网络技术的应用对信息系统的优化发展也有着积极作用，在计算机网络技术应用下，在信息系统的进一步发展优化方面就有着很大保障。 二、计算机网络技术具体应用探究 2.1计算机网络技术应用遵循的原则分析 对计算机网络技术的应用过程中，要注重遵循相应的原则，将规范性的原则能充分遵循。计算机网络技术应用中，在网络环境的安全性上要得以有效保障，将技术人才的优势要充分发挥，避免存在违规操作的现象，将计算机网络技术的应用水平能有效提高。只有注重在技术上规范性的应用，才能发挥计算机应用作用。再者，对计算机网络技术的应用，对便捷性原则要遵循。计算机网络技术的应用方面要以便捷性为基础进行应用，提高技术应用的整体效率水平。 2.2计算机网络技术的应用探究 计算机网络技术在局域网中的应用比较常见，局域网在投资上会相对较少，有着比较高的效率。在将计算机网络技术应用在局域网中，就能对网络结构的灵活性充分展示，在实际的应用管理水平上也能有效提高。计算机网络技术的实际应用中，对分组交换基础上，对令牌方式的应用，对光纤容量的共享目标就能有效实现[3]。在计算机网络技术的科学应用下，对网络传输的速率也能有效提高。虚拟网络技术的应用方面也表现的比较突出。在虚拟网技术的应用下，能对计算机网络技术的发展起到促进作用，在企业单位的应用中比较突出。企业中对计算机网络技术的应用下，就能构建完善的信息资源共享交流平台，在进行动态化的交流沟通目标上就能有效实现。虚拟网技术应用下，在虚拟网背景下构建有效网络链接，在密码的加密情况下，对计算机网络的安全性能得以保障。虚拟网技术的应用对信息的传递速率提高有着保障作用，这样就能有助于信息传播的成本有效降低，这样就能在经济效益上有效保障。将计算机网络技术在互联网中的应用，就能方便人们的信息阅读以及查阅资料。这对满足人们的实际需求就能起到促进作用[4]。 结语： 综上所述，计算机网络技术的科学化应用，对社会的发展繁荣的促进比较有利。在社会的各领域发展背景下，只有充分重视新科学技术的应用，才能进一步提高人们的生活生产水平，计算机网络技术的多样化应用，在技术的升级优化下，未来将有更好的发展。 作者：赵颖 单位：黑龙江省政法管理干部学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术发展研究 摘要： 计算机和网络目前已经在我国社会得到普及化应用，对人们生活的方方面面和社会各项工作的开展都产生了革命性的巨大影响。但是，也不得不看到目前我国计算机网络技术发展中仍然存在一些问题，例如计算机网络技术创新性应用和开发的不足；计算机在社会中的应用仍然局限于一些较浅层次等。所以我们有必要对计算机和网络技术前景进行研究，因此本文就对计算机网络技术的发展现状和前景进行探究，并结合高中生学习生活提出高中生如何以行动融入互联网时代。 关键词： 计算机网络技术；发展现状；互联网 1计算机网络技术的发展现状和前景 计算机和网络目前已经在我国社会得到普及化应用，对人们生活的方方面面和社会各项工作的开展都产生了革命性的巨大影响。自1994年我国接入互联网以来，互联网应用群体，应用领域和应用水平不断提升，进入21世纪以来，以上领域更是飞速发展。对我国互联网的现状的分析应该包含以下几个方面，首先是互联网的相关基础，互联网的基础条件主要指网民的IP地址、网站、域名等软资源，还有网络设备、网络光缆等硬件资源。我国互联网软资源自2007年后快速发展，随着经济的快速发展，居民收入的持续增长以及国家政策支持，目前中国的网民数量已经处于世界首位，但网民地域分布极不均衡，主要集中在东部经济发达的城市地区。在网络应用方面，CNNIC的数据显示，我国网民的互联网应用集中在音乐、影视等娱乐方面，互联网办公、学习、开发等方面的应用有所不足，但在持续上升之中。同时，我国的计算机网络技术应用相较发达国家还有一定的差距，计算机网络技术应用层次整体比较浅层化、计算机网络技术创新性应用和开发不足、计算机网络技术秩序还不够规范等等。在可预见的未来，我国的互联网整体发展将呈现以下几个趋势：第一，我国互联网开放水平将进一步提高，随着监管机制的不断健全，国家将有能力在保障信息安全的基础上提高互联网开放水平，互联网信息来源进一步丰富，与国际同步水平进一步提高；第二，互联网应用水平进一步提高，电子商务、电子办公将成为主流。随着互联网资源的丰富，年青一代互联网技术教育的普及，未来互联网应用水平和应用领域都将较现在有较大改观，计算机网络技术的应用层次将得到极大深化，对人们的日常生活也将产生更加深刻的影响；第三，互联网应用门槛降低，随着互联网技术的进一步开发，互联网操作将更加简便化、人性化，更多的人将能够享受互联网福利，举一个简单的例子，目前网络购票日益成为铁路主要购票方式；第四，网络秩序进一步改善，互联网进一步规范化，随着网络规模进一步扩大，必须以制度化设计保障互联网秩序；第五，网络信息的舆论影响进一步加强，随着网络的进一步普及。网络信息的舆论影响力将超越传统媒体信息。最后，计算机网络技术创新性人才培养将获得更大重视，计算机网络技术创新发展动力更加充足。 2高中生如何以行动融入互联网时代 2.1培养自己的技术问题意识 提出问题是创新的第一步也是至关重要的一步，纵观人类技术史上的每一次重大变革，无不是从一个个问题开始的。可以说，好奇是发现问题的第一步，人生而便拥有很强的好奇心，学生时期更是一个人好奇心较重的时期。所以在日常学习特别是计算机学习的过程中，我们要培养自己的技术问题意识，在计算机课堂上遇到问题要敢于大胆发问，大胆质疑。对于发现的技术问题，我们除了向老师请教之外，还要学会自主学习，当今社会，知识更新速度空前加快，特别是计算机领域，技术创新速度更是加快，我们如果不能培养自己的自主学习能力，将难以跟上时展。所以我们必须培养自己自主发现技术问题、自主解决技术问题、合作探究技术问题的能力。 2.2在实践性中展开创新 计算机网络知识最终价值在于服务现实，实践运用是高中生获取创新思维的宝贵渠道。在日常生活中我们要积极运用计算机技术解决问题，例如我就曾自主了解计算机安全加密技术，了解到使用特定的计算机算法对计算机数据信息进行加密是维护计算机信息安全的重要渠道，相比防火墙的简单防护，计算机数据信息加密的防范能力更强，即使信息失窃可能也不会造成严重损失，但计算机信息加密使用的技术门槛相对较高，所以我也掌握了相关知识。 2.3自觉学习技术伦理 计算机网络技术对人类社会的进步发挥着重要作用，随着科学技术的飞速发展，计算机网络技术对人类社会的影响力更是不断提高，与此同时，计算机网络技术对人类社会的双重性影响也更加明显，诸如“木马病毒”等计算机网络技术灾难也让全人类对计算机网络技术的应用问题有了全新思考，计算机网络技术一旦脱离人类理性的道德，所造成的灾难性后果也是难以估量的，因此高中生也必须自觉接受技术伦理教育，对计算机网络技术的道德价值进行思考，使计算机网络技术更好地为人类社会服务。随着我国社会发展水平的不断提高，国家对计算机网络技术人才的需求不断增加。未来社会，合格的计算机网络技术人才不仅需要拥有丰厚的知识技能储备，还要具有高尚的职业道德,而这种高尚的职业道德离不开计算机网络技术人才个人的工程伦理素养。 3总结 计算机网络技术的快速发展未来必然极大的影响人们的日常生活和生活，为此我们高中生必须从现在做起，培养自己的技术问题意识，在现实中培养自己的技术创新能力，为将来成为计算机创新人才打下基础。 作者：靳成才 单位：重庆市云阳县双江中学 计算机网络技术论文:图书馆网站计算机网络技术运用 【摘要】 在互联网时代背景下，图书馆网站的建设有助于信息的收集、整合和传播。为了提高图书馆网站的服务水平，本文举例浅析计算机网络技术在图书馆网站中的应用。 【关键词】 图书馆网站计算机网络应用 1前言 图书馆是信息资源的中心，与新闻性网站和娱乐性网站相比，其具有能动性、互动性、多样性、统一性、服务个性化、人工智能化等特征。同时，图书馆又是面向用户的主要窗口，而其作为校园网网站的建设内容之一，应将其建设与校园网统一起来，继而提高其为用户的服务水平。为了满足图书馆网站对共享、质量和速率等的要求，应将计算机网络技术应用其中。 2图书馆网站建设 图书馆网站建设的任务是为用户查阅图书资源等提供方便，因此其属于综合性的服务网站，应具备以下功能:(1)WWW网站服务功能。图书馆网站的建设应突出其公益性的特征，则应可在网站上检索到一切与对应图书馆相关的超链接，并在次链接层的查询功能块上显示详细的查询内容。(2)电子信息资源服务功能。图书馆网站建设的最大目的是为用户阅览图书资源提供方便，则应在网站上共享广大用户所需的电子信息资源，以方便用户自行完成远程下载。图书馆网站的建设步骤如下:网站规划→制作网站内容→网站，其中网站的制作与均会应用到计算机网络技术，比如ASP技术、PHP技术、ASP•NET技术、Java技术等。其中，SAP技术是一种编辑动态服务器页面的技术，其在动态网站制作中的应用较为普遍，具有便捷、简单等优点。PHP语言是一种易学、便捷的服务器脚本语言，其在Web网页建设中得到了广泛的应用，具体可采用HTML的常规编辑方法来加以编写。ASP•NET技术的速度和执行效果远超ASP技术，其可运行于服务器上，且在初次运行中便可完成全部的编译工作，从而提高了图书馆网站的编译和运行速度。Java技术是一种通用、高效且面向对象的编程语言，其目前在移动电话、互联网中的应用十分广泛，常用来编写图书馆网页，且支持跨平台编写，或支持在不同网页之间完成代码的编写。 3计算机网络技术在图书馆网站中的应用 在图书馆建设中，计算机网络技术的应用十分广泛，其实现了在图书馆网页中加入大量的超链接及次链接，且其中包含了数量庞大的电子信息资源，以满足不同用户的需求。总体来讲，计算机网络技术在图书馆网站中的应用具体体现在以下一些方面: 3．1网上书目检索 以上海图书馆为例。在上海图书馆中，IPAC书目查询系统囊括了上海市中心图书馆及上海图书馆的书目信息。据2005年的数据显示，这一系统拥有的特藏文献书目数据及中英文书刊共计147万条，馆藏复本信息共计443万条。同时，其将Webpac网上查询系统及上海图书馆中OPAC公共查询系统融为一体，继而提升了上海图书馆的服务能力。如此一来，用户便可从互联网上或上海市中心图书馆中直接查阅所需书目的馆藏及数据信息。另外，中国知网提供的查询系统中囊括了硕博论文、各类期刊及报纸等数据库，用户仅需在查询栏中输入所需的文献或图书，便可直接获得对应的书目，同时这一网站也为用户提供个人定制、下载及在线阅读等服务。 3．2电子资源提供 电子资源提供的范围非常广泛，用户经图书馆网站便可直接获取学位论文、电子报刊、电子图书及电子期刊等数据。上海图书馆收纳了多家出版社提供的各类电子图书共计7000多种，且网站为用户提供了下载服务。另外，中国知网收纳了各类国内外文献，比如古籍、会议和报纸等，用户可自行查阅或下载所需的资料，但部分资源要求收费。 3．3网上参考查询 网上参考查询实现了图书馆员参考咨询的网络化，用户仅需以网络留言板或E－mail等形式将自身诉求传给参考馆员，馆员便可在网络上完成对用户的知识导航。在上海图书馆中，网上联合知识导航是在上海地区图书馆和各类馆藏资源的基础上，依托互联网提供的搜寻技术，为用户提供非常专业的网上虚拟的参考咨询服务。换而言之，在这一虚拟的参考咨询平台上，用户仅需以邮件咨询、在线咨询等形式将自身的诉求经网络告知客服，便可获得专业的参考咨询。 3．4网络视频点播 网络视频点播主要基于Web平台进行设计，并与互联网接入实现有效地结合。在图书馆网站中，各类培训、学术讲座等视频节目也需在Web平台上。比如，上海图书馆网站便采用ASF流媒体技术将上海图书馆的讲座视频提供给用户，其中ASF流媒体技术具有占用空间少、影视播放效果好等优点。另外，在中国知网中，用户采用网络视频点播的形式便可自行下载讲座、会议等视频文献。 3．5数字图书馆 数字图书馆是一种海量数字化的信息资源库群，其拥有数量庞大的电子图书资源，且可经网络实现资源的传递。数字图书馆的建设应用了多种计算机网络技术，比如超文本技术、多媒体技术等。总之，数字图书馆提高了跨库图书资源的共享程度，拓宽了信息检索的范围，同时其具有省时、高效的优点，即用户仅需在检索栏输入检索点，便可获取所需的资源，且这一操作不受图书馆地点的限制，继而实现了对图书馆群进行分布式管理。 综上，计算机网络技术在图书馆网站中的应用十分广泛，其对图书馆的特色建设与个性建设具有重要作用。同时，图书馆网站囊括了海量的电子资源，且可为用户提供目录检索、视频点播及数字图书馆等服务，继而提高了图书馆信息资源的共享程度。 作者：王阳明 单位：武汉职业技术学院图书馆 计算机网络技术论文:计算机网络技术体系建设初探 摘要： 随着时代的变迁，知识的大爆炸，建设有中国特色社会主义的新社会需要更多领域的更多人才，这是我国基本国情的必然，是中国这个人口大国的必由之路。为了顺应来自各方面的发展需要，中国大力发展高等职业教育，目标是培养生产、建设、服务、管理一线的高技能人才。 关键词： 就业；高职计算机网络技术专业；课程体系建设 面对一个瞬息万变的信息化时代，以就业为向导，以发展为宗旨，学校肩负着培养多样化人才、输送和历练高技能人才，以契合日益进步的新科技时代，对于这一时期的职业教育更是一个巨大的难题。他们为社会为市场提供了丰富多样的科技人才，也为今后的职业教育体系指明了方向。加快构建教育体系，走产学研结合发展的道路，将高等职业学校与行业对接，发挥职业教育的特色与优势，充分调动学校办学机制的活力，为完成和实现学生幸福的职业人生出谋划策。 一、概况与历程 具有中国特色的新型高等职业教育秉承为学生的就业为本，向四海宾朋的青年学生提供全方位、多领域的高级技术人才和高素质劳动力。它让社会的教育模式从精英教育转变为大众化教育，是一种最具有中国国情的新型产业化教育。 1.中国的高等职业教育 高等职业学校为迎合社会与市场的需要，以学生就业为目的，面向大众招纳贤士，力求培养出实践能力强、具有良好职业道德的高技术人才，走产学研结合的道路，实现每一位学生都能幸福求职的美好愿景。 2.学生与发展 学院实现开放式办学，全方位育人，以就业为向导，在当今数字化的时代不掉队，不落伍，以信息网络为依托，现实每一个学生都可以充分发挥自己的主观能动性，主动参与，让学习不枯燥乏味，师生互动的方式实现教学相长，寓教于乐，把原本死气沉沉的课堂气氛也给活跃起来。 二、让更多的人接受高等教育 由于学生的差异性，在地域性与经济因素的影响下，许多孩子都来自贫困地区，有的弱势家庭对上学来说是种渴望而不可即的梦，而高等职业学校就以良好的人文关怀，发起爱心公益活动，为这些可爱的孩子们的幸福人生提供平台。 三、学校与改革 古语说“穷则思变”，高等职业学校也是如此。为了兼顾与均衡各个地区的发展，学校开设帮助边远地区的学生入学跟完成学业。走产学研一起的发展道路，目的是提高学校的核心竞争力，有的学校具有专业设置的自主权，建立自己的一套教学模式。 四、人才培养注重实践教学 为了响应党中央的号召，大力发展职业教育事业，作为高等职业教育机构，他们非常注重人才的培养。在这个信息时代，科技是第一生产力，而人才又是最缺乏的。他们提倡师生互动，民主、合作的教育氛围在学校里如沐春风。 五、计算机网络的应运而生 在这个大数据的时代，信息非常发达，这给高等职业教育机构提供了非常好的契机，随着网络技术的普及，我们教给学生制作网页，进行一些程序设计，或是教师进行远程教育，建立宏大的网络体系，把学生的学习程度与教师的教育水平进行良好的评估，在科技中畅想信息时代的魅力。把以往的“题海战术”、“死记硬背”变成现在的网络微机授课，灵活又多变，交互式视听教室让学生感到学习原来如此轻松。既提高学习的兴趣，又活泼学习的氛围，这样先进又时尚的教学模式得益于信息时代下的馈赠。信息与科技给人们带来如此丰厚的礼物，这就是新型时代下的产物，让人们认为一切都是美丽的梦，在娱乐中就学到本领，为了美好的明天而努力。抛开计算机专业不讲，单是原有的高等职业学校就给我们带来就业的希望与未来，现在又随着科技的发展，冉冉升起一个朝阳行业———计算机网络技术专业，它可以说是所有行业里面的皇冠行业，科技的含量是最高的，也是最稀缺的人才领域。作为朝阳行业的信息化产业，它有义务作为领头羊带领众多行业的佼佼者们一同前行，为实现自己每一个的职业梦想而奋斗。然而，作为中国特色的教育行业里面，高等职业学校是创办这一伟大专业的策划者。他们有必要做得更好，做得更多，把各种领域里面的行业人才输送给社会跟市场，把拥有非常优越感的计算机网络技术专业的人才带到每一个需要的地方。高等职业学校立足为青年学生提供以邮政、电信、移动、银行、证券、保险、地铁、政府机关等单位培养一流的技术服务人才，每年的就业率在上升，每年的社会好评在如雨而来。他们强调以专业贴近行业，课程贴近企业，技能靠近岗位等，实施职业教育的信息化、多元化、集团化发展模式，为培养高素质高能力的专业人才而努力。学校构建数字信息网络模式教学，带动师生互动的积极模式，为社会与市场输送大批的专业型新世纪人才。很多硬件设施齐全，大力发展科技信息专业的教学体系，实现与行业、企业、公司、集团紧紧相连，实现一对一的产学研发展道路。未来的路还很长，但是高等职业学校不会放松跟懈怠，会始终紧跟时代的步伐前进，为祖国、为人民、为美好的明天而不断探索下去。沿着科技是第一生产力的口号，为祖国的教育事业而不断完善不断进步。 作者：李玉林 单位：湖南机电职业技术学院 计算机网络技术论文:人工智能计算机网络技术应用 【摘要】 在我国的科技发展领域，人工智能的出现带来了新的发展前景和发展动力。伴随着科技大发展的信息化时代的到来，现在涉及到人们生产生活的各个领域都开始实现了人工智能技术的研究和尝试性应用，通过实践应用表明，人工智能确实发挥了巨大的技术推动作用。本文从人工智能的概念入手，详细阐述了人工智能在计算机网络技术中的运用和未来发展方向，最后对人工智能的科技发展措施进行了完整总结。 【关键词】 人工智能；计算机网络技术；运用 引言 到目前为止，我国的很多领域都已经开始了人工智能技术的应用，人工智能的技术应用大大方便了我们的生活，同时，也实现了生产和服务领域的革新和进步，对我国整体的科技进步和发展发挥了重要作用。 1人工智能简介 1.1概念 人工智能是在近些年逐步兴起和开始被大家熟知的技术名词，人工智能主要应用在人工模拟操控以及实现人的智能性扩展和延伸，人工智能综合了相关领域的智能性技术、智能操作方法以及智能技术应用，属于一门综合性较强的技术类应用科学。属于一门独立的新型技术学科。人工智能主要的应用载体为计算机，通过技术研究尝试实现计算机实体发挥出人的智能，实现对人的智能性模拟应用，智能性延伸和扩展。从根本上来讲就是寻求高应用技能的计算机，通过科学的设计和新型的建造方式实现计算机应用系统的高智能水平发挥。人工智能的概念是以人类智能为参考的，主要的应用方法是利用人工技术，通过人类智能行为的计算机开发和引入，综合性研究的科学载体。近些年来，伴随着计算机软硬件的技术更新发展速度不断加快，计算机的实际应用速度和效率不断提高、实际的资源存储能力不断提高，同时，实际的网络技术普及促使电子类产品价格不断下降，许多人工无法短时间内快速完成的任务通过计算机已经可以轻松搞定，人工智能也由此拥有了更多的现实应用能力和基础。目前，我国的人工智能研究主要集中在三个重要领域，其中包括了智能化的接口设计、智能化的数据搜索以及智能化的主体系统研究[1]。 1.2接口技术研究 为了实现更加便捷自然的人工智能交流技术应用，智能接口技术的研究在近些年来越来越受到关注。数据的提炼和有效信息的挖掘技术需要从大量模糊和随机的数据中进行有效信息提取，从而实现对潜在和隐含信息中有价值数据的搜索和提炼的过程。所以，这一过程就需要搜索的主体具有一定的意念、选择性能力以及辨识方法，属于一个智能化的概念主体。同时具有明显的自主性特征。通过对人类大脑智能化识别以及模糊数据处理功能模仿，实现智能化计算机的应用。未来，人工智能将会在人工神经网络中进一步应用和普及，成为未来可具发展潜力的全新领域。在人工智能技术应用过程中，包含了语言信息自动处理、定理化的自动证明以及智能化信息检索和问题解答等等。所以，人工智能应用中人机关系的变化将会进一步对人们生活方式以及生产模式产生重要影响，成为整体信息技术发展的新方向和新课题。在新的发展阶段，人工智能也将拥有新的应用领域需要出现[2]。 2人工智能在网络技术中的应用 在网络安全领域，人工智能技术应用也逐步广泛发展起来。互联网信息时代人们的交流和联系日益密切起来。人们的生产生活也因此大为便捷。但是，信息交流沟通的便利性加大的同时也必然引起网络信息的安全系数降低，网络安全隐患多种多样。所以，人工智能技术的网络安全维护应用将成为重要的突破口，大大提高网络安全系数，同时实现网络安全性能的提高，对用户的信息安全进行充分保护。人工智能最突出的特点就是对于不确定性信息以及不可知性信息的理解以及整合能力较高，这些都是可利用在网络安全维护中的重要技术优势。能够很好的对入网访问者进行智能识别，提高信息的安全和稳定性[3]。同时，人工智能技术还可以很好的应用到计算机网络信息服务领域中，一般被称为智能信息处理技术，通过这一技术的融合可以有效提高人工智能的个性化任务设置，丰富实用方式，提高综合服务水平。在软件方面，各类新型开发工具都在不断应用，人工智能的领域化拓展速度不断加快，在硬件方面，技术革新带来了性能的不断提高，同时价格也在不断降低。 3结论 综上所述，我国的人工智能科学技术在很多领域的应用已经得到了很大的突破，科学技术与计算机网络都是在人工智能发展过程中得到自身应用拓展的重要组成。通过以人工智能计算机网络应用模式的分析和研究，进一步为人工智能的未来发展提供理论研究和参考价值。 作者：谷世红 毕然 单位：石家庄信息工程职业学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术教学管理优化 摘要 二十一世纪是一个网络化的时代，计算机网络将人与人以及整个世界都连接起来，随着科学技术的急速发展，计算机网络技术也日益成熟，云计算、物联网将人与人以及整个世界的连接更加方便、简单、快捷、高效，高校教学管理也不例外，在其中引入计算机网络技术，比之传统的高校教学管理更加完善、快捷及高效，对于国家对高校的深化改革，推动高等教育事业的进步与可持续发展有着重大的作用。本文就如何利用计算机网络技术完善高校教学管理提出了几点建议。 关键字 计算机网络技术；高校教学管理；优化 计算机网络技术不仅对高校教学产生了重大的作用，更对高校的教学管理也提供了先进便利的技术手段，不仅改变了传统高校教学管理那种臃肿、低效，也极大的扩大了高校的规模，使得高校教学管理不再有时间、空间以及地域的限制，因为高校改革正从精英式的教育向大众式教育转变，高校的陆续扩招，使得高校的教职工以及学生人数大幅度提高，能在如此庞大的人数上进行管理这就是计算机网络技术的优势所在，如何利用如此发达的计算机网络技术优化高校的教学管理，笔者从以下几个方面进行了分析。 1计算机网络技术对高校教学管理的好处 计算机网络技术的引入是高校教学管理适应社会进步与科学发展的必要步骤，是实现现代化教学管理的前提与关键，充分利用计算机网络技术建立先进、高效、快捷、便利和可靠的技术平台，为高校教学管理的网络化、信息化以及智能化提供了必要的支撑。高校教学管理的主要工作是收集和处理各种教务教学条件信息，以及对教学档案的整理，学生、教师以及课程的各种安排信息，这些信息的建设必须合理安排、统一规划，因为高校的年年扩招，高校里面的人数也是越来越多，各种档案信息也急剧增加，传统的人力收集整合就显得极其的缓慢，而计算机网络技术的加入就使得各种信息的收集与处理更加的迅速，极大的减轻教学管理人员的工作和计算，使得教学管理工作更加适应社会的需要，最终推动高校的快速发展。 2计算机网络技术应用在高校教学管理中的概况 由于中国的计算机网络技术进入的比国外要慢许多，因此导致许多年纪偏大的高校教师以及管理人员接触的时间较短，因为其思想观念陈旧，受到传统的高校管理影响太深，对于利用计算机网络技术对高校的教学管理持怀疑和不信任态度，还有就是对计算机网络技术的使用存在一定的难度，导致许多年龄偏大的教师和管理人员不愿意使用。另一方面由计算机网络技术研发出的教学管理软件使用起来过于繁琐，很多非计算机专业的教师和管理人员操作起来非常麻烦，认为还不如传统的教学管理，导致计算机网络技术在教学管理中应用不开。还有一方面就是对各种不同的教学管理软件的维护与升级不力，现在很多高校在前期投入大量资金引入了先进教学管理系统，但由于外界的各种技术、信息更新过快，而高校对这套系统的更新和维护过慢，导致这套系统许多内容陈旧缺少时效性，因此计算机网络技术对于高校的教学管理并没有产生人们所预想的那种效果。最后一方面就是由于各学院及各部门存在教学管理方面的差异，由此采用了很多不同的教学管理软件，这使得学校方面对各学院各部门的管理产生了极大的难度，所以虽然现在高校的教学管理引入了大量的计算机网络技术，但实际上只是各自为政，并不能有机有效的联合起来。因此，虽然现在的高校都引入了计算机网络技术进入教学管理，但由于上述各种原因，造成计算机网络技术对教学管理的优化并没有发生质的改变。 3如何真正使得计算机网络技术对高校的教学管理进行优化 3.1改变传统的教学管理的观念，营造出推广计算机网络技 术的环境 改变传统的高校教学管理观念，这一点是毋庸置疑的，现代社会就是一个信息化的社会，计算机网络技术的发展可谓是日新月异，这种技术极大的提升了人类的生活水平和生活质量，对于社会的各个方面都有极大的推进作用，尤其是在高校的教学管理上面，它既可以帮助管理人员提高对各种信息的处理速度和准确度，又可以帮助教师和学生对各种课程安排，可以做到有条不紊，简单高效，所以改变观念适应发展是必然的。而且也要对国外先进高校的教学管理实行“拿来主义”，取其精华，因为国外优秀的高校存在的时间有的甚至长达数百年，但到了现代依然能够抛弃陈旧的管理加入到信息化里面，这种勇气和方法就值得我们学习，我们需要根据高校的自身情况使用计算机网络技术优化高校教学管理。但是计算机网络技术的引入不是一两个管理人员的事情，它需要全校教师、学生以及所有职工的共同努力，因为将计算机网络技术和教学管理的结合，需要大量的财力、人力和物力，并不是将它引入进来就行，需要将它引入到各个基层建设当中，学校领导就需要对本校的管理提供全新的发展模式，鼓励全体师生员工共同参与，并且建立奖惩机制，推进计算机网络技术在高校教学管理中的发展，营造出人人参与，人人使用并且乐于使用的大环境。 3.2培养教学管理人员的信息素养以及信息管理水平能力 由于现代计算机网络技术发展速度很快，这就需要教学管理人员与时俱进，这就对管理人员的素养提出了很高的要求，首先就是要具有良好的信息素养，能够熟练高效的将计算机技术应用到教学管理中间，还要掌握信息检索的方法，主动学习各种新知识、新能力，也要熟练的掌握多种教学管理软件，提高对信息的敏感度，能够迅速有效的发现跟教学管理相关的信息，并且将它提炼出来。因为计算机网络技术的引入，使得信息量极大的提升，这就需要教学管理人员具备更高的工作效率，从各种杂乱的信息中选出对教学有利的信息，这就需要学校为不同的管理人员提供不同方面的培养，使他们熟悉本校的教学管理系统，从而提升教学团队的素养，所以高校一方面要从内部培养，另一方面就需要从外面招聘，从社会上招聘高水平的信息管理人员，既能提供新鲜血液，也能促进其他教学管理人员的素养提升。另外教学管理人员必须要具备一是创新意识，只有具备了创新意识，才能将这种意识应用到教学管理之中，还需要具备服务意识，教学管理工作是一种服务工作，既然是服务工作，就需要做到以人为本，树立起尽职尽责为教师和学生服务的原则，做到细致入微，第三就是教学管理人员还要具备团队合作意识，因为管理工作是一种协作性的工作，这就需要各方面互助互利，紧密合作，使得管理质量不断的提高，最后教学管理人员还要具备一定的决策应变能力，能根据不同情况制定不同的科学决策，对于突发事件能够果断、正确的处理。因此教学管理人员要善于积累经验，改进工作，解决问题，从而达到提升自己的目的。 3.3计算机网络技术可以深化高校的教育改革 传统的高校教学管理是为传统的方法服务的，而计算机网络技术的进入必将影响整个教学管理，因此现在的高校教学管理必须要进行变革以适应新的技术，以前的那种封闭式、独立式和僵硬教条式的管理必须变得更加的开放、合作以及人性化。因为计算机网络技术的发展，现在高校都有校园网，于是校园内部与外部的交流将更加的流畅和紧密，这就使得整个教学管理更加的开放。由于网络的便利性，这就使得校内各部门、学生、教师联系的更加频繁，校外的学校与学校之间、学校与社会之间的交流也连续不断，这样就使得传统的各高校、各院系、各班级的那种独立变得更加脆弱，各种各样的合作也会更加的顺畅，而且以前的那种教条式的管理可以更加的人性化，高校可以通过网络将每一个单独的学生联系起来，实时交流情况，上通下达更加的顺畅，出现错误的情况也会极大的减少。 3.4高校计算机网络技术发展需要建立统一的标准和制度 高校的计算机网络技术的发展规划应该是高校发展规划的一个重要的组成部分，必须得到学校领导的高度重视和支持，保证发展所需要的资金和政策，因为这是一个长期的、复杂的还需要不断创新的工程，所以高校领导层应该从更高方面制定发展规划，负责从各个方面进行决策、管理以及调度，合理的对校内资源进行分配，加快计算机网络信息化技术的发展步伐，提高学校的核心竞争力。这就需要建立一个同一个标准和制度，在这个标准制度下面进行同意的管理，让各个部门、各院系与信息化中心紧密的联系在一起，让全校的教职工和学生共同努力打造具有自己特色的，更有创新的道路。 3.5建立更高效、便捷的高校教学管理系统 现在虽然高校已经引入了计算机网络技术开发的各种系统，但由于这些系统的参差不齐，导致系统对高校的教学管理也出现差异，但往往这种系统都是理想化的，有些时候并不能完善的应对各种突发情况或者一些没有引人注意的细节。而且由于高校各部门各院系各专业的不同，使得各个管理系统存在各种差异，各部门又根据自己的实际情况开发出另外一个系统，各种系统不能统一的联合在一起，造成了各种信息的不对称，对学校的统一管理造成了极大的麻烦。这就需要高校既要从外界引进，也需要内部进行开发，因为外界引入的系统往往不能针对实际情况，而自己独立开发所耗费的人力物力和财力又太大，所以可以从外界引进最基本的核心的系统，然后从这套系统开发出能适应各部门、各院系以及最基层人员使用的子系统，然后通过串联式的连接将母系统和子系统连接起来，做到完美配合。这套系统对于教学管理的组织结构以及管理机制都要适应，拿教务处为例，教务处的只要职能是负责教学运行、教学管理、教学研究以及教学监管，因为职能较多，事务繁多，需要处理的事情也就很多，普通的教学管理系统因为信息的不对称，经常对于教学监管疏忽不力，因为教学基层缺乏教学管理的自主权力，往往就需要反馈到教务处，而由于系统的不匹配，造成基层系统的数据经常送不到或者送到的不够及时，严重的影响了教学管理，以至于教学管理效率底下，这就需要一套匹配的教学管理系统，系统不仅适应管理人员的使用，更要适应基层人员和被管理人员的使用。这就需要开发教学管理系统的人员能够有效综合各方面的情况，不能仅仅高屋建瓴，还需要从小事做起，从细节做起。人性化是对高校教学管理系统的最基本也是最苛刻的要求，想要做到这点需要靠一个又一个的小细节不断的积累和改进，这就需要不断的对这套系统进行及时的维护和更新。我们就拿美国的一些大学为例，尽管美国大学有充足的经费，但他们十分注重投资效益，并不刻意追求设备的先进，而是注重应用来推动系统建设，发挥最大的投资效益，这一点是非常值得国内大学学习，比如美国大学的校园卡本身还多采用较老条形码、磁条等技术，但应用面已经很广。而我国大学在卡本身上已经开始采用非接触的IC芯片卡，具有电子钱包和身份认证两种功能，应该说在技术上是超过美国各大学的，然而应用面对相对非常狭窄。 3.6高校计算机网络技术发展还需要建立一套完善的评估奖惩系统 一套再完美的系统也需要人去运行，如何发挥人的主观能动性，就需要一套完善的评估奖惩系统，还有就是对于高校的教学、科研、管理、后勤服务以及学生学习的评估也是一个重要的方面，一套完善的评估奖惩系统既能发挥出人的积极主动，也能避免一些不必要的错误，发现问题、分析问题然后解决问题，这才是一个完善的高校教学管理所必备的能力。 3.7计算机网络技术更加需要注意的就是安全性 由于现在计算机网络技术发展的很快，学习计算机的人也是越来越多，精通网络的一些不良分子（俗称黑客）也是越来越多，而且技术水平也是越来越高，为了防止高校内部各种信息资源的泄漏，这就需要高校对于高校内部的计算机网络的安全提高重视，最基本的就是安装防火墙，这样既能防御外面的攻击，也能过滤掉一些不好的信息，再一个就是高校教学管理系统的使用人员注意自己的操作习惯，服务器管理员也需要对防火墙进行及时的升级和维护，通过严密的监管对各种信息进行有效的过滤，只有这样才能最大程度的维护系统的安全，另外也要培养自身的安全意识，从各个方面减小信息泄漏的风险。 综上所述，计算机网络技术给高校的教学管理带了极大的优化，很大程度上提升了高校教学管理的技术和水平，改善了高校教学的条件和效益，将计算机网络技术和高校教学管理全方位的结合起来，使得高校的教学管理工作更加的规范化、合理化以及国际化，更好为高校培养人才，为高校的现代化做出贡献，从而推动我国高等教育的深化改革与可持续性发展。 作者：柴功昊 郑权震 单位：辽宁师范大学海华学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术建制发展研究 摘要: 当前,计算机网络技术的发展日新月异,极大的改变了我们的工作、生活。从计算机技术建制的角度来讲,计算机网络技术的快速发展与技术建制有着密不可分的关系,双方互为前提。因此,本文对计算机网络技术以及技术建制进行深入分析,以希望能够更好的促进计算机网络的发展。 关键词: 计算机;网络技术;技术建制 随着计算机信息化技术的不断发展,网络技术已经极大的改变了社会环境。在此背景下,企业想要提高核心竞争力,国家想要实现国家富强则必须要紧跟时代步伐,转变自己发展模式,建立健全与计算机网络技术相匹配的技术机制。技术建制将知识、人以及物三方面结合在一起的系统化结构,具体来说,技术建制是技术的制度化结构,其归根结底是一种社会的技术习惯。 1技术建制是计算机网络技术发展的基础 技术建制是计算机网络技术发展的基础,技术建制是制度与技术的结合体。所谓技术是指根据人类的需求重新组合科学标示物的过程,科学认知物的秩序性是其主要的秩序化基础。例如,作为人类计算机网络技术研发历史上的重要的发明,分组交换技术的出现对于计算机网络技术的发展有着重要的推动作用。而其发明的过程却让人大跌眼镜,其是排队论秩序范式与传统通信技术秩序范式相结合的结果。作为一种技术建制,在20世纪60年代欧洲已经有了最初的设计思路。最初的设计理论是将话音小片化,而后借助相应的路径,将其转送到相应的目的节点,最后组合所有小片还原成原有话音传递给收话人。在整个过程中,单个的小片无法形成最初的话音,所以其保密性得到了极大的提高。通过不同的传输路径进行传输则极大的降低了网络故障和网络破坏带来的影响。随后,在此思路下,世界上第一台分组交换技术应用而生,作为计算机网络技术发展历史上的重要技术建制其对计算机网络技术的快速发展起到了不可估量的作用。 2技术建制是计算机网络技术发展的“助推器” 社会的发展离不开新技术的推动,全球范围内的三次工业革命均与新技术有着重要的关联。计算机网络技术的发展其实质是当前制度与原有制度之间相互创新、相互适应的结果,近些年,计算机网络技术的迅猛发展主要缘由在于技术制式化和技术建制化相互作用的结构。当前,计算机网络技术能够在全球范围内实现如此快速的发展不仅仅是因为技术上的创新,更重要的在于建立健全了与现代生产技术相匹配的技术建制,新技术的产生都是新建制与旧建制的完美融合,只有这样才能充分发挥技术创新的优势。因此,技术创新并不是计算机网络技术高速发展的主要原因。真正导致计算机网络技术快速发展的的因素在于与计算机相匹配的组织制度机构,即是技术建制。美国硅谷是计算机网络技术发源的重要区域,现在已经成为了全球高科技中心,其主要根源在于优越的组织制度,专家认为,之所以美国硅谷取得如此大的成功主要原因在于硅谷的组织制度环境。美国硅谷极大的转变了传统企业模式,美国硅谷依托斯坦福大学,其通过支持中小企业的发展,以将众多中小企业构建成无差别的社会共同体为目的。在美国硅谷,企业可以获得其他地方不具备的政策优惠,可以建立随心所欲的工作制度。在美国硅谷,公司之间大门都是开着的,各个公司之间可相互借用、分享人才和主意。在硅谷,合作是其发展的主体,在此技术建构下,硅谷成就了计算机网络技术的快速发展,成为了全球高科技技术中心,而且更重要的建立了符合地区特色的技术建构,实现了硅谷的长久发展。 3计算机技术的发展带动科学技术建制的建设 近些年,计算机技术与技术建制之间相互作用更加明显,如今,技术建制的功能愈加明显,只有在灵活和全面的组织范围内,技术才能完全发挥其作用“,复杂”的组织为“复杂”的技术服务就是这个道理。当今社会已经已经是信息化时代,对于计算机网络技术带来的科技革命我们应该积极接受,并适应其发展需要,重新构建原有技术建制。计算机网络技术正在改变整个社会环境,当前,知识资源已经成为了社会发展的核心资源。而知识信息均在各种数据库中储存,最后通过网络流向各种管理系统,因此,在计算机高速发展的今天,建立与之相匹配的技术建制意义重大。 4结语 社会的快速发展,计算机网络技术的不断成熟促使我们要不断改变完善原有技术建制,反之,技术建制的完善则进一步促进了计算机网络技术的发展。总之,计算机网络技术与技术建制之间相互作用,相互发展。计算机网络技术的创新成果需要不断的建制化为新的计算机网络技术建制与已有的技术建制有机融合在一起,为新的计算机网络技术创新打下基础。 作者：黄鹤 单位：四川职业技术学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术实践应用 [摘要] 当前计算机网络技术作为信息传输的主要方式，其在实践中得到了广泛的应用，并且在实现信息传递的基础上更大程度的实现了资源共享，不仅拓宽了人们的生活视野，更是提高了人们的工作效率。本文主要通过分析计算机网络技术，深刻阐述了计算机网络技术及其在实践中的应用前景和未来的发展方向。 [关键词] 计算机网络技术；实践应用；应用前景；发展方向 近年来随着计算机网络技术的不断发展，其整体应用水平也在不断提高。不仅在很大程度上使得网络技术更加趋于系统化与规范化，更使得人们的日常工作效率得到极大程度的提高。通过对计算机网络技术的推广和使用，可以促使计算机更进一步的发展和为人们的生活提供更大的便利。 1计算机网络技术及其应用规范 1.1计算机网络的划分 计算机网络包括资源子网和通信子网，有计算机、终端、节点以及连接节点的线路组成。计算机网络按照网络范围可分为局域网、域域网、广域网。局域网一般是在几千米的范围内且具有一定的封闭性，通常会通过网络传输的外部装置和介质，实现资源共享和数据通信的功能；域域网通常会覆盖几十到上百千米的范围，其规模通常大于局域网；广域网所涉及的地理范围更广，通常会包含一个国家，其网络交换方式也涉及电路、报文和分组三种。 1.2计算机网络技术的应用规范 1）计算机网络技术的规范性。 计算机网络技术得以充分应用的前提就是具备规范的应用环境，只有处在规范的应用环境下，其科学性与系统性才能得以实现，以此提高整个计算机应用系统的效率和性能，计算机网络技术所提供给人们便捷的服务使得其越来越受到重视。为了不断满足人们的需求，计算机网络必须进行一定的规范，在实际应用中，我们要尽可能的发挥设备的自身功能，在对网络环境优化的同时，更好地完成计划内的任务。但在实际应用中，任何小的故障都会使得整个网络系统崩溃，因此，在进行计算机网络技术的使用过程中一定要保证其规范性，不断将复杂的内容进行检验、更新和提高，以时刻应对计算机网络技术所可能遇到的隐患。 2）计算机网络技术的可靠性。 计算机网络技术的可靠性得以保证，不仅能够保护人们的日常生活与工作学习，而且能够使得社会经济效益最大化。随着计算机网络技术的提高以及人们对此的高度重视，对网络设备进行定期检查和维护，及时检阅问题并进行相应处理，也显得尤为重要，只有这样，才能最大程度上保证计算机网络的正常运行。 3）计算机网络技术的便捷性。 计算机网络技术的发展方向是基于人们的需求来决定的。人们大部分的日常生活与工作都需借助互联网，因此，在选择相应的软件配备系统时，一定要尽可能的方便简洁，全面考虑到计算机以及其网络系统本身的特殊性，以保证人们的实际需要能够得以满足。利用计算机网络技术时，坚持便捷性能够帮助相关的计算机网络产品轻易的完成换代、维修、维护设备以及故障排除等一系列行为，只有满足人们的实际需要，才能够将其作用充分的发挥出来，提高实际的应用效率。 2计算机网络技术在实践中的应用 2.1虚拟网络技术的应用 虚拟网络技术作为一种通用的网络技术一直在不断的更新和发展，现已逐渐应用到私人网络以及共用网络的构建中来。虚拟网络技术主要就是进行资源整合信息共享，确保信息整合的同时也保证其严密性。与之前租用网路线路来进行信息传输相比，这种技术成本较低且安全性能较好，方便打造内部工作和学习平台。例如可以为企业或团体工作者设置内部工作平台，内部人员可以自由传递和分享站内资源；或是创建网站，但对工作人员和访客设置不同的浏览权限。对用户来说，其和以往的网络相比并没有什么实质的区别，只是作为一种比较特殊的私人专用的网络，在保证其本身的独立性的同时还必须保证网络本身的安全性，确保网络内部的重要信息不被干扰以及侵略。在进行身份认证时，根据提供信息的完整和合法性，确定用户身份，或是在信息传递的过程中对信息加密，与以往不同的是，这种网络技术主要利用现有的公共网络，通过网络协议传输数据，且对其进行合理配置之后再形成计算机续集网络，从而使传递的信息更加安全。 2.2虚拟专用拨号技术的实际应用 彩票发行中心实质上就是采用了虚拟专用拨号技术，在虚拟专用拨号技术还未采用之前，通常是采用准热线法的销售方式，其主要运作方式就是利用了数据数字专线，利用拨号的方式来进行市级服务器连接的模拟投注。但一般投注站的拨号时间会选择早晨和晚上，首先将市中心的服务器进行连接，以便能够将本机上的全部数据与市中心服务器连接传递，以此类推，市中心服务器再到省中心。一旦使用这种方式进行网络连接，在中继线模拟的数量极少的同时又投入了更多的费用成本。由于彩票的数量极多，传统的数据传输不仅会导致系统奔溃更是会导致数据的丢失，困难程度不言而喻。2.3其他计算机网络技术的应用业务的需求决定计算机网络技术的应用方向，例如视频、录音等这些常见的应用都可通过网络技术得以实现。但实质上，更高一级的网络需要辅之以路由器和交换机的对接功能，加上一些通用的技术手段，才能使得网络信息的以安全传递。除此之外，我们也可以通过对数据进行备份处理、加强管理以及数据上传验证和反馈等方式来确保信息的安全。 3计算机网络技术未来的发展方向和应用前景 计算机网络技术的发展已经突破传统的局限，朝向更安全、便捷的方向发展。在日常生活中，人们对于计算机网络技术的重视程度日益增加，期待其能够打破时间和空间的限制，充分实现信息的及时传递和共享。只有将其便捷性和实用性得以发挥出来，才能给与人们更好的服务，才能完全利用计算机网络。现下，计算机网络已经成为人们日常工作和生活不可缺少的一部分，随着计算机网络庞大的需求量，使得之前所提到虚拟专用拨号技术以及虚拟网络技术发展前景广阔。正因为如此，在未来的发展过程中，网络技术的发展方向就更偏向于快速和稳定，即更好的提高信息利用的效率，提升信息处理系统的便捷性和高效性，并在一定程度上减少和降低网络办公所带来的环境污染和资源浪费等方面的问题。除此之外，还有涉及人们财产和隐私的安全问题即网络安全。计算机网络技术的不断研发和升级，尽力减少办公需要投入的成本，从而促进社会经济更好的发展。 4结语 为了进一步给人们提供更加便捷的网络环境，加强人与人之间的信息交流以及提高人们的工作效率，需要我们充分使计算机网络技术在实践中得到应用，必须时刻研究和总结前人经验，不断创新，从而提高计算机网络技术的科技含量，努力为我国的计算机网络技术的应用和发展做出贡献。 作者：许葵元 单位：信阳职业技术学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术网络营销浅谈 摘要： 主要对计算机网络技术与网络营销的关系进行分析，提出计算机技术在网络营销中所具有的作用及解决措施，对中国网络营销发展提供参考及借鉴价值。 关键词： 网络营销 计算机 网络技术 应用 分析 引言 随着计算机和通讯技术发展，网络营销所起到的作用也越来越明显，不仅带动网络消费群体日益增多，同时也使人们在足不出户的情况下便可以满足购物需要，对产品销量进行大幅度提升。所以，网络营销对计算机技术应用，能创造出良好的网络营销环境，同时也对用户消费体验给予提高，带动中国企业经济增长的同时，也促进中国社会经济发展。 1计算机网络技术与网络营销的关系 现阶段在中国社会经济发展，很好地促进了计算机技术的进步，然而随着计算机技术发展，网络营销也得到不断进步，并且存在密切关系，首先，计算机网络技术自身优势能够更好展现在网络营销中，特别计算机技术能在短时间内对大量信息进行有效处理的能力，为各种网络营销提供有力的技术支撑。其次，通过根据计算机作为基础的网络交易平台，打破时间和地域限制，在一定程度上降低企业采购以及销售成本，带动企业经济效益水平提高。因此计算机网络技术为网络营销发展打下坚实基础，同时网络营销也进一步推动计算网络技术发展，为计算机网络发展提供资金支持，带动计算技术水平全面提高。最后，网络营销通过对计算机技术应用，在营销平台基础上，为用户以及商家提供不同功能需要，推动了计算机的发展。计算机技术和网络营销相互协调，促进发展，与此同时也为不同交易行为提供良好的网络环境[1]。 2计算机技术在网络营销中所具有的作用 2.1虚拟产品创立分析 在网络营销中，主要把一部分产品根据虚拟的形式呈现到用户视野中，为网络消费提供便利条件。通过打开网络营销平台后就能发现，一些虚拟产品的出现，不仅丰富网络营销平台内容，同时满足用户多样化需求，因此在网络营销平台中，虚拟产品有着重要作用。由于网络平台营销不会受到时间限制，所以虚拟产品能够对用户实际需求情况进行掌握，对用户消费规律进行分析，掌握用户需求的基础上通过利用计算机技术，对网络营销平台优化，提高网络营销的整体利润，与此同时也能够带动中国社会经济水平全面的发展。 2.2为用户检索提供方便 计算机网络技术的发展，为网络营销提供更加方便快捷的检索方式，一方面是，在计算机技术支持下，用户在进行网络平台购物中可以对所需产品进行搜索，直接跳转到该产品详细的介绍页面下，提高用户选购时间，同时加强交易的针对性。另一方面是，部分商家可以通过对计算机技术借助，在互联网上对自身产品投放广告，达到吸引用户的目的。用户在进行交易中需要和商家进行交流，使用户对商品更加了解，这种交流可以通过计算机网络技术进行实现，使网络营销交易成功概率得到提高。 2.3网络商城进行建设及管理 网络营销平台主要根据商城形式存在，因此商城建设和管理必须由计算机作为技术支持。通过对计算机网络技术利用，可以建设各个种类商城，并且也可以通过网站后台实现商城管理，保障商城良好运行。计算机网络技术应用使商城满足用户搜索以及审美需要，提高商城人气以及商城交易量，带动企业更好发展，同时促进中国社会经济水平全面的提升[2]。 3网络营销过程中计算技术应用分析 3.1建立大型网络营销平台 现阶段，计算机发展的同时，网络营销平台应用已经十分成熟，并且也增加了计算机网络技术营销应用。它将计算机网络作为技术基础，通过聘请一些有名软件公司开发出更加符合用户审美习惯和购物习惯的网络营销平台。大型数据库技术发展，具有强大的存储功能，在大型网络营销平台中，每天会存在大量交易信息，而强大的数据库技术便可以提供有力支持，避免在交易高峰中导致后台出现垮台风险。现阶段中国网络营销发展已经累积一些网络平台构件和运营经验，能够不断地完善网络营销平台上存在的问题，对网络营销平台内容进行不断丰富。 3.2对互联网发展起到带动作用 现阶段互联网发展十分快速，并且已经覆盖大量人群，成为现阶段人类生活中必可不少的工具。所以互联网已经成为众多商家的必争之地，同时也促进网络营销寻找应用策略，网络营销通过调整战略，通过计算机技术利用，实现互联网营销发展的重要方向。网络营销平台通过计算机技术利用，能实现移动通信工具衔接。计算技术应用能定期和定时向用户推送网络营销平台上商家所举办的优惠活动。通过采用智能算法分析，成功提高消费的概率，引导用户购物，使其能够促进企业经济发展，带动中国社会经济水平提高。 3.3对用户投诉及时作出响应 网络营销平台通过对计算机网络技术应用，更加及时对用户投诉进行响应，对不良商家进行清除，净化网络营销平台环境，不断促进网络营销平台发展。计算技术应用可以组建投诉中心，通过和用户进行交流来搜集一些不良商家的信息，在不良信息累计到一定程度后，给予商家做出惩罚。通过处理计算网络技术对网络营销平台中的交易信息，对用户购买行为分析以及掌握商家和用户交流情况，为日后制定出战略提供技术支持。在计算机技术支持下，将增加用户对网络平台信任程度，使用户充分认识到交易中的实际情况，增加网络营销平台中的用户消费信息[3]。 4结语 自从中国加入世界贸易组织后，中国的社会经济水平得到了不断发展，同时计算机技术发展，促进其应用得到不断提高，在各个行业中生产效率以及管理效率得到明显提升。随着计算机技术不断发展，网络营销随之出现，对人们消费习惯给以改善，因此网络营销以及计算机网络发展存在着密切联系，通过对计算技术应用研究，促进中国网络营销行业健康快速发展，为人们日常生活带来便利。 作者：欧阳玉峰 周莹莹 单位：漯河职业技术学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术电子信息工程研究 1电子信息工程中的信息传递 当前人们已经步入信息化时代，每天都会产生大量的信息数据，这些信息同样对人们有着重要的价值。在这种形势下，电子信息工程进行海量数据信息传递的功能同样可实现计算机网络技术的进一步应用。通过计算机网络技术进行信息传递时，安全性更高，这在电子信息工程中有着非常重要的作用。电子信息工程与计算机网络技术的持续创新，可推动社会的进一步发展，电子信息工程与计算机网络的构建与发展，方便了人们的日常生活，因此计算机网络技术的应用意义重大。 2电子信息工程中的安全问题 随着计算机网络技术应用范围的不断扩大，在电子信息工程中暴露出了一系列问题，引起了人们的高度关注。相关统计显示，电子信息工程存在多种安全问题，该现状会对社会其他行业的健康发展产生严重影响。网络安全问题的形式多种多样，因此相关技术人员需要找到问题发生的根源，并进行有效解决，避免这些问题影响社会的正常发展。网络不安全因素主要包括网络信息系统缺陷与网络传输线路等，黑客会通过各种非法手段攻击电子信息工程中存在的漏洞，这种攻击有着巨大的危害，不仅会对用户利益产生危害，还会借助计算机网络的信息传递功能，给信息工程造成无法估量的损失。因此，相关技术人员必须熟练掌握计算机网络技术，从而确保电子信息工程系统远离各种形式的危险，即使部分计算机用户的网络安全受到危害，也可借助计算机网络系统使受到的危害降到最低，并利用防火墙技术防止危害再传播。例如在电子工程中，技术人员需要积极做好电子信息工程的安全防护工作，通过建立计算机防火墙等形式，建立起保护屏。通常安全问题需要在外部网与内部网之间来维护，应在公共网络与专用网络之间建立安全、有效的防护网。确保计算机技术的有效应用，其软、硬件通过符合安全要求的网络管口，持续保护计算机网络的安全。 3电子信息工程中的技术应用 电子信息工程中计算机网络技术的实际应用为广域网技术，服务范围非常广，可实现不同城市与企业网络间通信网络的连接。就当前计算机网络技术的发展现状而言，广域网使用者的数量持续增多，该现象对带宽技术提出了更高的要求，光缆与同轴电缆可实现广域网通信传输，而各频段的微波中继线可经由卫星、地面传输与微波中继线对微波信道进行转发。结合当前电子信息工程中计算机网络技术的应用现状，光纤介质所具有的高宽带可对干扰进行有效抵抗，传输质量非常高，基本没有噪音，且可进行远距离传输。因此在铺设广域网主要线路时需要以光缆主体。再者，卫星通信有着自身的优势，可安装地面收发站，并且比较易于拆卸，因此可在边远山区或未铺设光缆的区域应用该技术，由此使广域通信得到延伸。为有效应对水灾、地震等多种自然灾害，计算机网络技术在电子信息工程中的应用可为其提供有效的应急通信方式。 4结语 整体而言，计算机网络技术对电子信息工程有着重要的影响，可实现多种有效信息的传递，并共享资源。计算机网络技术能有效推动电子信息工程的进一步发展，相关单位可通过通信技术实现信息流通，而应用计算机网络技术可更好地对信息进行处理。因此计算机网络技术的科学应用可促进电子信息工程的进一步发展，推动社会进步。电子信息工程可应用于人们日常生活的每一个方面，如在人们的日常生活中，智能电话作用巨大，而计算机网络技术会对智能电话进行优化，从而更加方便人们的日常生活。因此相关技术人员需要高度重视计算机网络技术，对其在电子信息工程中的科学应用进行深入研究，使计算机网络技术的优势得到充分发挥，推动社会的进一步发展。 作者：恽凯 单位：常州交通技师学院 计算机网络技术论文:计算机网络技术实践教学改革探讨 1我国职业院校计算机网络技术人才培养弊端 1.1教学方法落后、缺乏教育实践 职业院校的人才培养应该以职业规划为基础，但由于传统教学理论的影响，职业院校在教学工作中往往偏重于理论研究，教师本身也忽略了这一问题，在主要的课堂教学中为学生讲解理论知识，但在课下或实践课程中，一方面所占的时间很少，另一方面，在操作管理上一带而过，学生很难搞明白；职业院校的学生在文化课成绩方面原本水平较差，在学完一门课程缺乏实践，会陷入不知为何学、为何用的境地，这些都会对学生的学习积极性造成不良影响。 1.2知识体系陈旧、教育设备缺乏 职业院校在我国受到一定的学历歧视，因此在教育投资方面有很大的困难。我国的教育体系目前被划分为三类，其中一类教育是全日制统招模式，二类教育是职业教育模式，三类教育是成人教育模式。职业教育模式的学历歧视源于招生过程中的审核限制，但这一判断明显缺乏科学性。而计算机网络技术日新月异、蓬勃发展，对硬件设备的要求很高，需要一定的经济投入才能维持。同时，教学内容却相对陈旧，教学方法相对落后，一些早已经淘汰的网络知识和计算机知识还在继续教学，不能及时反映新知识、新技术，明显落后于时代的步伐，导致所培养出的人才知识储备具有一定的滞后性，无法完全满足企业发展进程中不断出现的新变化、新要求。较为典型的如一些职业院校中还教授frontpage、VB等落后技术，却只是为了匹配教材和计算机设备。 1.3教学过程孤立、缺乏有效组织 教学过程是基于所学教材进行安排的，一般情况下，要求知识点在前后衔接，确保整体性。但由于职业院校计算机教育中存在的种种漏洞，教材联系较为疏散，知识点较为孤立，学生只能在一定的知识范围内进行掌握，却依然不知道学习后有什么用途，缺乏工程化的整体思维，大大的影响了教学效果。 2我国职业院校计算机网络技术人才培养策略 2.1确立人才培养目标 在市场经济体制下，职业院校的人才培养要适应市场，并以市场为风向标具有针对性地制定人才培养目标。本质上说，人才培养的目的不是适应于学校，而是适应于社会、职场。因此，职业院校教育培养实践型人才，与其他教育模式下培养的研究型人才存在很大的区别，所以在人才培养上，职业院校要维持特色，照搬照抄经验模式、盲目跟风。 2.2完善实践课程体系 职业院校培养人才和普通高等教育机构目标不同，主要的区别在于职业院校要求学生的动手能力强，而普通高等教育则要求掌握更多的研究型理论。要提高的学生计算机网络技术的竞争力，就必须加强计算机网络专业实训环境的建设。 2.3培养创新学习能力 计算机网络技术变化很快，硬件、软件的升级换代更加频繁，仅靠职业学校所传授的知识远不够用，因此要培养学生创新学习的能力，通过计算机技术的科学思维锻炼，学会举一反三，并将其应用在实践方面。学习能力的培养，还要体现在职场方面，由于计算机网络技术的应用大多需要团队协作，必须学会融入团队，构建和谐的同事关系。 3结语 总之，计算机网络技术的发展与社会发展紧密相联，是推动社会进步的重要动力，实践教学是一种科学的、合理的教学改革，在当前知识经济时代中，可以培养出素质较高的实践性人才，发挥专业素质作用。培养计算机网络技术专业人才对我国的未来发展具有重要的作用，不仅是满足人才市场的需要，更是为全社会网络化建设奠定基础，对经济、文化、教育等多方面发展有重要的现实意义。 作者：乌日娜 单位：内蒙古锡林郭勒职业学院

汽车专业毕业论文:情境教学法对汽车专业课的运用 摘要：由于大部分汽车专业课程都有着极强的实践性及操作性，因而在教学中利用较多形式教学方法，来调动学生的学习兴趣，引导学生进行积极主动思考。而情境教学法是一种当代教育中比较流行的教学方法，可以融会贯通到教学的每个过程中，从而达到激发学生的学习兴趣、提高教学质量的目的。 关键词：汽车专业；情景教学；职业学校 兴趣是人们力求认识某种事物或进行某种活动的一种心理倾向。学生在学习过程中一旦对某一科的内容感兴趣，就会想要更多的了解它，这就会直接影响着学习成绩。可是，大多数的中职学生对学习的内容不感兴趣，并且有些科目课堂纪律还不是很好。并且教授与学习是彼此相互转化的过程，因此要做好一堂专业课就必需使教与学结合起来才行。在这期间，不但要有教师在课堂中精彩的讲演，还要有学生对专业知识想要学习的意愿及兴趣，只有这样学生对知识的掌握程度才能更加扎实。在此当中，应如何激发中职学生的学习的感兴处，提高学习主观能动性、积极参与，成为很多职业教育教师所面对的重要难题。现今，大部分的中职学生都是在中学时代被老师不被重视和遗弃的学生，内心当中带着很大的失落感和盲目感来到中职学校。而他们在初中时期都是被老师和其他同学带着有色眼镜看待，有因为老师和家长把其指定在“学困生”的范围之内，其本人也认为自己就是一个“落败者”，所以不断的堕落，学习斗志已然不存在。学生的家长认为上大学是孩子唯一的希望，在外面打工对于他们是没有出路的，这就使他们感到沮丧，认为孩子前途没有希望，从而导致学习自身学习效率下降。所以，提高中职学生的学习兴趣尤其重要，因此我们运用很多形式来培养学习兴趣。总理曾说过：“职业教育是面向人人的教育，是人的终身发展的教育。”对中国的职业教育方面也有批示：“职业教育是国民教育体系和人力资源开发的重要组成部分，是广大青年打开通往成功成才大门的重要途径，肩负着培养多样化人才完成技术技能、促进就业创业的重要职责。必须高度重视，加快发展。要树立正确的人才观，培育和践行社会主义核心价值观；要着力提高人才培养质量；要弘扬劳动光荣、技能宝贵、创造伟大的时代风尚；要营造人人皆可成才，人人尽展其才的良好环境；要努力培养数以亿计的高素质劳动者和技术技能人才；要牢牢把握服务发展、促进就业的办学方向；要深化体制机制改革，创新各层次各类型的职业教育模式，坚持产教融合，校企合作，坚持工学结合，知行合一；要引导社会各界特别是行业企业积极支持职业教育，努力建设中国特色职业教育体系；要加大对农村地区、民族地区、贫困地区职业教育支持力度，努力让每个人都有人生出彩的机会，更好的支持和帮助职业教育发展，为实现两个百年奋斗目标和中华民族伟大复兴的中国梦提供坚实的人才保障。”所以，职业教育其实也是现代教育发展的一种中国教育发展的新趋势、新道路。为了调动学生专业课程的学习积极性，我觉得应从以下几点入手。 一、利用多种教学手段模拟情景，调动学生学习的积极性 首先，在校内学生学习重点要从过去的纯讲授理论知识和文字录入式学习，要向全方位、多角度模拟要学习的情境方向转变。使学生彻底摆脱从过去的“填鸭式”教育方式从中脱离出来，要在教学中不断变换其认知的角度和方式。激发学生自我发展的意识，不以最终的结果作为奖惩依据，可以使其在放松的学习情境里，并对此加以不断的拓展、模拟真实工作岗位，通过情景模拟的方式促进学生主动地学习。使情境模拟学习成为促进学生发展和提高的有效途径。其次，把平时在校内汽修专业理论课程通过教育教学改革的方式逐一转变为项目类别的教学。把过去单一科目纯理论教学，根据企业现实岗位发展趋势和需求，进行从新梳理并结合当前已有课程，把知识重组、分化变成一个一个学习阶段。并在每个阶段中进行模块化的学习和认知。这样就不会使学生感到学习方式的俗套，导致其缺乏学习积极性和主动性。避免以往，第一年的新鲜感，第二年的厌倦感，第三年的渺茫感，最终成为学习什么专业，就不会从事本岗位工作就业的现状。最后，在情景教学法的教学内容安排中，情景模拟模块化细节教学就是不断的把学习过的理论知识和实际工作岗位的需要相互贯通，达到所学的知识点都能配有其相互对应的实操范例。以便使其每一个学习任务的进入到其中情境中，把各个任务进行组块化编组。达到岗位需求模块化，操作方式项目化，项目完成系统化。在课程专业学习的过程中，并能互相融入到所教内容的部分，适时地通过实习实训车间来还原模拟工作过程中的某一个工作任务，使其清清楚楚地看到真实的汽车零部件和其系统工作方式等等。并能达到十分真实的视觉效果，给予同学们鲜明而深刻的记忆，从而调动同学们积极性的学习，使其积极主动的加入到专业课堂学习之中。 二、通过平时校内课余活动创设职业情景模式，提高学生自我学习能力 教学活动是不仅可以在课上进行，其实教师在学生的课余活动中，也是情境教学的一部分。学生不能只是一个参观者，更应该是一个参与者。因此，可以通过学生课余活动中要让学生参与进来，跟随着教师的示范模拟，以掌握技能。由于，中职学生是一个比较特殊的学习人群，其思想现状表现为：对课堂知识学习产生很重的厌烦心里，又因为班内每个学生的理论基础知识参差不齐，从而导致入校后理论知识薄弱的学生听不懂课，又缺乏刻苦钻研学习知识的自控能力，并且对事情的明辨能力较差，经常因一时的冲动而做出一些过激、无知甚至触犯到法律的事情。从而，对自己今后的未来就业失去信心并充满疑问和困惑。就学生现状而言专业教师可以通过以下的方式来激发其主动学习兴趣：1、通过专业第二课堂活动，来激发学生的学习兴趣。创设以汽修专业兴趣小组为目的团体、组织、社团等，同时还可以在此基础之上，在校学生生活和学习的地方展出本专业学生在校内外获得各种专业成果、作品、荣誉的展品，在每个学期开展专业知识、职业技能等方面的校内比武、竞赛的校园文化活动，并能给学生技能和知识不断开发和拓展的空间，给予学生展示专业技能和素养的平台，使学生从这些活动中，提高自己职业道德和素养，只有这样才能让学生从新认知自我的个人价值、潜在能力，并能从中获得归属感。最终唤起他们积极向上奋发学习的精神，引导其坚持不懈努力认知的态度。2．不断的开展职业道德教育，提高遵纪守章的自觉性。由于平时学生的错误言行、不良道德习惯，通常出自于缺少正确的是非观念或是道德知识匮乏而所造成的，因而通过提高学生职业道德养成教育和职业人才培养，从而提升他们的职业道德理念和遵章守纪的觉悟性，从中使他们明辩是非曲直，看清真善美与假恶丑，把握正确的职业道德行为标准。再次，还可以从转变学生个人价值观来培养学生职业兴趣好爱入手。不断贴合学生的生活实际和思想实际，注重培养平时个人行为习惯的养成教育，抓好本年龄段的学生机灵、多动的年龄特点加大职业行为规范养成教育力度，从而对其今后的世界观、人生观、价值观有着非常重要的影响。在平时的专业教育教学中，要整理一套科学而又细致的教导方案，其中包括如何实施的办法，还要在实施过程中不断完善、不断改进，通过日常工作的反复宣讲、教育，让学生对此有一定的认识度，认真开展职业素养养成活动，使学生从盲目、无助的状态转变成喜爱自己在所学的专业领域并找到自己的个人价值。 三、在情景教学法中，进行全方位的多种评价模式引起学生学习兴趣 由于，在初中时，学生受着国家应试教育的影响，而学校只注重对孩子进行知识的传授，而忽视其他方面的培养，又因为孩子正处在青春懵懂时期，有着过于活跃，非常好动，往往控制不住自己的言行，常常出现在课堂上爱说爱闹的情况。而初中的教育又是追求理论成绩的要求，使得孩子产生对课堂很大逆反心理，不是玩手机，要不就是经常出现睡觉的情况。再加上学习成绩一落千丈，产生了渺茫、无助的状态。其实，在掌握了现阶段孩子爱动爱说和有着灵活跳跃式思维的情况，可以采取了利用职业教育的特点，不但在课堂上使用一体化的教学模式，而且在对学生评价上利用每个专业职业岗位特点来全方面的考核评价学生，并以鼓励与激励相结合的方式向学生教育。致使孩子们渐渐喜欢上了专业课程，每个人都有了不同程度的提高，并得到个人价值的体现。而在学生具有一定的文化基础与专业技能水平之后，以便实现其“可持续发展”；而且要“学会‘做人’、学会‘做事’、学会合作”。因此学生评价改革方法具体分为以下四个方面：评价主体多元化：学生自评、互评；企业评价、教师评价等。评价内容多元化：学生日常表现、课堂表现、专业技能训练、职业素养、创新能力等。评价方式多元化：对于文化基础知识领域可以采用包括专题讨论、主题辩论、学习讨论、情景模拟、角色扮演等方法。关于职业技能考核可以采用“任务驱动”的考查方式，即由老师给学生安排“工作任务”，利用小组学习团队多方面的构思策划、资料查阅、计划制定、准备设备工具、进行实际操作、总结评价等一系列学习活动，自行安排设计并实施完成“工作任务”。通过此过程，老师观察学生工作任务完成的全部过程，记录参数、调查和资料收集筛选的结果，并对其操作做出客观评价。测试形式的多样化，如可利用成长记录袋，把学生的作品保留下来，或以视频、照片等形式呈现。定量评价与定性评价相结合，定量评价：将学生的课堂表现和素质体现建立评价量化表，纳入到学业总成绩中，同时把定性评价作为一个辅助手段，并且定性评价的内容应更关注过程性评价，详细的做出评语，提供给班主任，作为向学生家长报告书的一项重要内容。最终，通过学生评价模式，把平时孩子学习活动和发展的全部过程，把知识学习、技能训练、评价过程，融为一体，最大限度地发挥评价的导向、反馈、诊断、激励等，使得孩子对自己有一个全面了解。 四、不断寻访企业需求，结合情境教学内容，进一步贴近岗位需求 企业需要的是有一定技能的行业从业人员，因此在专业课程模拟情境开展设置时应充分考虑市场需要。同时，为了配合现场情景模式的需求对现有车间进行了一些改造，增加了一些实习设备，为了加强学生的动手能力。教师的动手能力也是关系到实习教学的关键，同时，不断重视专业课程开展的延伸，并把课程与实践结合起来，根据市场需求，结合中职学生的基本现状，与此同时通过专业与周边企业建立了“校企合作、工学交替”联系网能有效快速了解企业现状和需求，然后可以进行有效的有针对性进行调转专业课程之中情境学习的重点方向。例如，企业中对有职业素养的汽车维修人员很匮乏，那么，在情境中就可以加大此部分情境知识的联系。这样的不断拓展课程中内容，专业内容能有效的培养出能力胜任该岗位工作的职业人才的教学方法。中职学生专业课程学习的兴趣是一个不断提高的过程，绝不能操之过急的，也不能过大的降低要求。只有处理好内因与外因的关系，长期的激励引导，最终就能达到理想的层次，就能出现令人满意的效果。 作者：王艾洁 单位：天津市第一轻工业学校 汽车专业毕业论文:汽车市场营销专业双语教学手段探究 [摘要]中职学校要基于“面向企业培养企业需要的人才”的教育理念为企业培养更高层次的具备专业素养的学生为此汽车市场营销专业的双语教学应采取以下策略:注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵以需求为导向有针对性地制定教学目标因材施教提供个性化教学服务使用现代化多媒体教学手段开阔学生视野英语与专业课同步教学以用促学。 [关键词]汽车市场营销；专业英语；教学手段 一、中职生双语教学的现状分析及对策 大部分中职学生英语基础都较薄弱学习的畏难和厌学情绪让英语课堂教学活动难以开展教师不仅仅需要具备专业知识更要懂得在心理情感教育中疏导学生的抵触情绪引导学生逐渐养成良好的学习习惯可从以下两个方面入手: (一)结合学生特点 确立积极的教师期待根据罗森塔尔的皮格马利翁效应教师的不同期待对学生的影响是巨大的越是成绩较差的学生越渴望教师的肯定越追求存在感在英语教学中要根据任务的难易程度让不同层次的学生都能参与到活动中来让他们都能感到教师的关注和期望并在活动中获得成就感。 (二)让学生养成良好的学习习惯 大部分学困生在智商上与其他学生并无差别他们更多的是缺乏对学习的专注力做事不能持之以恒教师在日常的教学活动中要耐心培养学生的学习习惯并要求学生根据自身的特点为自己制定一天的学习目标逐渐养成爱学习、会学习的习惯。 二、汽车市场营销专业的双语教学的有效手段 (一)注重在英语教学中渗透汽车的文化内涵 汽车专业英语教学要摆脱传统的教学模式在教学中注重汽车文化的灌输在汽车近200年的历史中从第一辆汽车的诞生到跑车、SUV、商务车及未来概念车的设想汽车的发展史所表现出的生机勃勃就如一个具有魅惑性的灵魂在专业英语教学中应善于抓住学生的兴趣点普及汽车文化的背景知识比如在讲授汽车品牌的英文标识时我们可以结合某汽车品牌延伸学习它的创始人、发源地、发展史等知识让学生不仅有兴趣学更能把单词记得牢、记得久。 (二)以需求为导向 有针对性地制定教学目标汽车市场营销专业的英语课程应以学生的职业生涯和市场对知识结构的需求为导向设置具有针对性和实用性的教学目标根据相关市场调查问卷的分析汽车市场营销专业的学生在英语技能上需要具备以下几个能力:(1)能看懂最基本车标的英文标识(2)熟悉与汽车重要的零部件等相关的单词(3)能够看懂汽车维护方法、维修检测设备说明书等相关资料(4)熟悉相关商务英语知识包括学生能运用英语进行汽车职场的服务、谈判、营销等交际活动根据学生专业特点我们可从多方面搜集教学教材科学合理地再次整合围绕汽车标识、汽车组成结构、汽车维修英语和汽车职场英语等几个主要方面开展英语教学。 (三)因材施教 提供个性化教学服务面对学生英语水平参差不齐的情况教师应以学生为中心针对学生的不同需求进行有弹性的教学首先结合学生的岗位职能要求明确汽车市场营销专业对英语知识水平的总体要求重点培养学生在实际岗位上对英语的运用能力在教学中我们更要注重分层教学比如在销售环节中学生要完成引导顾客入店介绍车型、价格到付款等任务为此可设置多个对英语口语能力有不同要求的角色让每一位学生都能真正参与到活动当中引导、鼓励学生完成任务并帮助他们解决困难。 (四)使用现代化多媒体教学手段 开阔学生视野教师应摒弃过于陈旧的教学手段避免“满堂灌”的教学方法可以借助多媒体手段和各种丰富的教学资源只有善于灵活运用和发挥教学方法才能更好地实现教学目标在课堂中要适当结合PPT、网络、微课等现代化教学手段激发学生的学习兴趣增加课堂的活力实践证明学生对于一些图、文、声并茂的多媒体教学更感兴趣尤其在把词的音、形同时展示出来时多媒体教学能更好地帮助学生理解和掌握专业词汇例如在学习汽车四大基本构造的时候在微课中我们结合了汽车发动机、底盘、车身、电气系统等内容配合图、中英文讲解、视频、音频等多种教学手段让汽车的工作原理生动且直观地显现出来让学生在短时间内记忆了“engine”“chassis”“body”“electricalsystem”等单词和词组大大增强了教学效果在汽车销售环节时我们让学生在网络游戏“汽车大亨”中享受到了学习的快乐轻松地记忆了“salescenter(销售中心)”“carshow(车展)”等相关词汇。 (五)英语与专业课同步教学 以用促学英语教学要与专业教学同步避免学生学习抽象概念和不科学的机械记忆方法同步教学的概念既包括了学习内容的一致也要尽量做到时间上的基本同步这样学生才能在理解的基础上达到加深记忆的效果才能实现学以致用例如在学习检测维修汽车零部件时我们应及时补充相关词汇让学生看懂并学习阅读一些简单的维修说明书选用典型职业岗位中的工作任务实例通过听、说、读、写和翻译等技能的训练为学生学习后续的相关汽车英语课程打下牢固的基础伴随着汽车消费市场的发展中国汽车产业不断引进国外技术该行业正处在蓬勃发展的兴旺时期如何为企业培养高素质、技能型人才已经成为汽车营销专业教师的艰巨任务借助良好的市场环境我们要不断探讨有效的教学手段让学生学有所成、学有所用为中国汽车营销行业输送具备综合素质的优秀专业型人才。 作者：谭薇薇 兰伟华 单位：柳州市第二职业技术学校 汽车专业毕业论文:汽车营销专业人才培养模式 社会主义市场经济体制的完善让消费者可以选择的汽车品牌和范围逐渐增大，这种情况在加剧社会企业竞争的同时也是企业对营销人才提出的要求产生了改变，因此，技术院校有必要围绕市场人才需求来转变人才培养模式，从而确保能够为社会输送一批掌握现代营销理论且具备较高专业实践技能的汽车营销人才。 一、技术学院汽车营销专业人才培养模式 从技术学院汽车营销专业教学中的人才培养模式来看，可以应用的模式主要包括三种，一是模块教学模式。针对技术学院汽车营销专业开展的模块教学模式，要求技术院校对汽车营销专业人才所需要具备的职业能力做出分析，并将这些内容划分为多个模块，在人才培养的过程中，则针对这些模块来开展教学活动，从而让汽车营销专业学生具备各种岗位所需求的技术与能力。这种人才培养模式的特点在于打破了传统教学中所要求的完整性与系统性，转而追求实用性与综合性；二是顶岗模拟模式。技术学院汽车营销专业人才培养中可以使用的顶岗模拟模式主要是指技术院校在引导汽车营销专业学生掌握扎实的理论知识之后，通过进行汽车营销公司的模拟来让学生具有顶岗训练的机会。在这种人才培养模式中，学生可以对自身的理论知识进行应用和完善，同时能够让自身的营销技能得到进一步的发展，从而推动学生理论与能力的协同发展。另外，在技术院校所模拟的汽车营销公司中，学生能够对以后需要从事的岗位进行体验，从而提升自身的团队合作能力与实践能力，并促使学生转变学习中的被动地位；三是产学结合模式。在技术学院汽车营销专业人才培养工作中，产学结合模式能够让学生真正的开展实践工作，并进行理论与实践的结合。同时，产学结合模式能够让学生在学习的过程中为社会创造实在的价值。在采用产学结合模式开展汽车营销专业人才培养的过程中，学校可以通过创办企业来自行搭建产学模式人才培养平台，也可以与企业合作来共同搭建产学模式人才培养平台，这对于技术学院以及社会企业的发展而言是一种双赢的模式，特别是对于汽车营销专业人才专业能力的提升具有着重要意义。 二、技术学院汽车营销专业人才培养模式优化对策 （一）重视开发特色课程。开发特色课程，是技术院校汽车营销专业人才培养过程中对教学内容做出改善以及提升汽车营销人才竞争力的重要手段。在特色课程的开发过程中，技术院校应当依据所选用的教学模式以及需要实现的人才培养目标来适应学生能力发展以及市场人才需求所提出的要求。并通过开发特色教材来为特色课程的发展奠定基础。技术院校针对汽车营销专业所开发的特色过程需要具备以下几个基本特点：一是特色课程需要强调学生专业能力的培养，即要实现理论与实践的结合。其中理论内容以使用和必需为标准；二是特色课程中的教材内容需要简洁明了，放弃一些枯燥且冗长的理论表述，通过使用图标、案例来替代这些表述以增强教材的实用性；三是特色课程中的内容需要强调学生训练与思考，并重视学生创造能力与思维能力的培养。 （二）对实践教学做出合理设计。当前技术学院汽车营销专业人才的培养应当关注市场人才需求并以技能提升为导向，这要求技术院校在开展汽车营销人才培养的过程中应当改变以理论教学为主的状况，并构建科学的实践技能培养体系，在此过程中，对实践教学做出合理的设计是十分重要的。实践教学设计工作主要分为以下几个部分：一是专项训练。针对汽车营销人才所开展的专项训练主要是要推动学生公共技能与综合素质的提高，如礼仪训练、沟通训练、心理素质训练、团队意识训练等；二是课程实践。这要求技术院校围绕一个专题做好理论教学工作之后，随即安排实践机会来让学生对已经掌握的理论知识进行消化。如在学生掌握营销调研理论之后，引导学生参与到市场调查实践当中，并要求学生在完成调研之后撰写调研报告；三是专题实践。技术院校在开展完成教学活动之后，可以组织学生进入企业开展专题实践，专题包括专题策划与专题调研等。在此过程中，学生可以使用小组合作方式在教师指导下来完成相关工作；四是综合实践。技术院校可以引导学生自行联系企业并开展营销活动，在时间方面则以3个月到6个月为宜，最终要求学生以报告形式对毕业实习过程与收获做出综述，同时对学生报告进行评价。综上所述，技术院校在汽车营销专业人才的培养过程中，可以使用模块教学模、顶岗模拟模式、产学结合模式等来开展教学。另外，为了推动这些教学模式中的人才培养成效的提升，技术院校还应当重视特色课程的开发与实践教学的设计，从而通过提升学生的实践技能来让学生专业素质和综合素养适应市场岗位需求。 作者：左京玉 单位：盐城交通技师学院 汽车专业毕业论文:高校汽车工程专业群建设与实践 一、汽车工程专业群建设的行业背景 汽车产业是国民经济重要支柱产业，涉及面广、关联度高、消费拉动大。国家制定实施汽车产业调整振兴计划，对于推进汽车产业结构优化升级，增强企业素质和国际竞争力，促进相关产业和国民经济平稳较快发展具有重要意义。2012年以来，中国汽车产销市场总体保持平稳增长，汽车行业整体经济效益较好，各类车型增长幅度相差较大，市场集中度进一步提高。中国汽车工业协会数据显示，2014年我国汽车产销量双双超过2300万辆，创全球历史新高，连续6年蝉联全球第一。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，预计到2020年，中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。 二、哈尔滨华德学院汽车专业群建设情况 汽车专业是我校开设最早的专业之一，于1997年首次招生，在过去18年的建设和探索中，始终以市场需求为导向，以企业标准与行业标准为指导，以职业教育和能力培养为核心，以服务社会、振兴老工业基地为宗旨。不断完善教学内容，改革教学模式，课程教学建设不断健全。形成了由交通运输、车辆工程和汽车服务工程三个汽车类专业组成的学科群，通过学科群建设使各专业有机地结合，促进学科间相互协作，发挥群体效应，优化学科结构，拓宽应用学科领域，促进学科融合，形成新兴的交叉专业方向、为学科的发展提供了可持续性动力。通过专业学科群的建设，建设了新的汽车服务方向，钣金喷涂方向等，我校汽车专业学科群建立起了良好的硬件条件，现有实验设备仪器投入达到500余万元。目前实验室数量已达到24间、工具室1间。现有发动机台架60多套，自动变速器40多套，整车30余辆，校外实习基地20余处，拥有4S店模式的培训中心，可以较好的够满足学科专业群建设的要求。专业学科群建设充分体现学生能力培养为本位,迄今为止已为国家和社会输送毕业生2100余人，培训非学历教育汽车类专业人员2000多人。 三、我校汽车工程专业群建设内容 1.完善管理制度，确定学科群的目标和定位。学科群的目标应该针对汽车工业的发展和企业对人才需求来确定；内容上具有丰富的可容性，能吸引众多学科的积极参与；经过充分论证，达成共识，具有科学性和可行性。同时还要处理好学科群内学科间的强弱关系、学科群建设与学科建设的关系、投入与产出的关系，制定相应的管理办法，促进学科群的健康发展。 2.搭建汽车专业群课程平台。为了满足学生所学知识的“够用，管用”以及毕业后的知识更新和未来的可持续发展，我专业在人才培养计划中尤其注重基础理论知识和实践动手能力的培养。另外，在本科生人才培养方案中做到了专业课程不断线。 3.根据专业方向特点，不断完善和修订人才培养方案。汽车工程专业群成立由汽车生产和服务企业专家参与教学指导委员会，根据高等应用型人才培养的特点及社会对人才的需求，对现有人才培养方案进行修订和改革，体现应用型特色，培养高等应用型、实用型满足社会需求的高等应用型人才。 4.加大实验、实训条件建设。实验实训条件的建设，决定的人才培养的质量，尤其是应用型人才培养的质量，在实验室的建设中，我们严格按照人才培养需求进行假设，按照企业的运营方式进行实验内容的设定和管理，实践实验课程要求紧跟企业实际，课程内容要有结论，有验证，取得较好的效果。 5.打破传统，建立符合人才培养需求的师资队伍。汽车专业群的教学团队由三个部分组成，一部分教师来自于企业一线的工程技术人员、一部分来自于重点高等院校知名教授，第三部分是学院汽车专业教师队伍。同时聘请行业知名专家做专业带头人，把握专业方向。经过几年建设汽车工程专业学科群形成了，具有高职称、高水准、高水平、学缘机构合理、老中青相结合的优秀教学团队。现有专任教师35人，其中具有副高级职称人数达到80%，中级以上职称达到20%；教师中来自企业具有实践经验的专家达到30%，中青年教师都具有硕士以上学历，并且均具有实践教学能力的“双师型”教师。 6.加大课程建设，突出专业特点，建设精品课程，撰写优秀建材；完成教学研究立项，时刻总结提高教学成果，形成论文。积极地吸取国内外，相关专业建设的特点，根据社会需求和行业需求优化课程结构和内容，形成汽车专业群的核心课程体系，实现专业课程一体化教学，形成本科各专业的人才培养特色，建设精品课程，专业群中交通运输专业被评为省重点专业，平台课程汽车构造被评为省精品课程。 7.根据专业特点，形成新的教学模式和教学理念，为专业群建立发展的平台，为培养高等应用型汽车各专业人才服务。教学模式和教学方法体现应用型特点，具有先进性、信息性、专业性，实现理论教学和实践教学同步进行，打破传统本科教学模式，培养模式紧跟企业需求，学与用同步。 8.深化校企合作，加深合作内容，实现校企专家共同制定培养方案，共同培养，实现订单培养模式。校企合作是学科群建设中重要的环节，是培养应用型人才的必要条件，校企联合培养，订单培养。 四、学科群建设的思考 中国汽车工业的快速发展为汽车专业学科群的建设提供了广大的发展空间，汽车工业对人才的需求为专业群发展提供了方向，如何紧跟企业需求，培养合格学生，离不开企业的支持与配合，离不开学科之间的交叉配合，因此在学科群的建设过程中，要不断的整合资源，发挥学科群中各专业的优势，要不断地根据社会需求修订人才培养模式，尤其是加大与汽车企业的合作，实现校企共同培养、联合培养，为汽车行业的发展培养更多的高级实用性人才。 作者：李长威 吴柏宇 单位：哈尔滨华德学院机电与汽车工程学院 汽车专业毕业论文:汽车专业英语教学法论文 一、引导文教学法在中职《汽车专业英语》课堂教学中的应用 1.学习对象与学习任务 选取广州市交通技师学院13级初中起点一年级刚入校半年的汽修专业学生为学习对象，以“汽车警示图形与文字符号操作和检查”的学习任务为例，探讨引导文教学法在中职《汽车专业英语》教学中的应用。 2.课前准备与学习任务的下达 课前由教师根据所教学班级学习进程、汽车英语基础等为学生设计出以培养学生在日常生活和职业场景中的英语应用能力为主的实用性学习情境，让学生感受“学习的内容就是工作”，以此激发学生学习的兴趣与求知欲并促进学生独立工作能力的发展。教师通过下达学习任务的方式，适当引导学生，让学生明确本次任务的要求、学习的组织形式与需要达成的相关学习目标，使学生在课堂中能够很快地进入工作的状态。学习任务下达内容可以参考如下：【TaskDescription】任务描述：小明买了一款标致408新车，心里的喜悦无可言表，但当他坐上驾驶席看到仪表板上各种颜色的指示灯、报警灯、开关及文字图形、符号等各种标志时，感到茫然于是请求正在中等职业学院学习汽车专业的你对这些警示图形符号的功能进行演示与介绍。【Taskcompletingstyle】任务完成形式：在教师的引导下分组，以小组为单位，根据“问题引导”中相关内容自主查找资料并展开学习。【Taskrequirements】任务要求：1.Learnkeytermsaboutthepanelofanautomobile(能正确读写汽车仪表板上常用警示图形符号等关键词汇)；2.Usingkeywords，understandsthepanelmainpartsfunctions(能通过关键英语词汇，根据已掌握的汽车知识，就车演示标致408仪表板上各种常见警示图形符号操作与功能) 3.问题引导 课前教师为学生精心设定本次学习任务中所需完成的学习任务的相关问题引导工作页，并巡回引导学生有目的地收集与思考本次学习任务所需查找与掌握的相关学习资料和关键词汇等，组织学生进行分组学习与讨论问题的初步解决方案，为后续步骤三“六阶段教学法”的顺利执行打下坚实的基础，从而也达到了尽量降低学生学习汽车英语的难度和提升学生自主学习的预定效果。 4.引导文教学法“六阶段”教学活动的具体实施 步骤一，确定任务，获取信息：学生通过课前学习任务的下达及问题的引导等相关工作页于网上查找资料及小组讨论等咨询过程获取本次学习任务中“标致408车辆的仪表面板信息及相关文字与图形符号意义。步骤二，制定计划：各组根据组员的特点与本次学习任务情境的描述，进行相关学员的配备并制定完成任务所需资料、相关步骤及材料等。步骤三，做出决策：计划做出来后，各小组进行成果展示与材料汇报，教师对各组信息收集情况、实施计划进行及时点评，并提出优化意见，各组根据老师点评进行计划的优化并最终确定执行方案。步骤四，实施计划：各组根据该环节制定的计划在规定的时间内进行“汽车警示图形与文字符号操作和检查”具体任务的实施，并由组内评定最优学员进行成果展示。小组学员在进行具体任务实施的同时，教师巡回指导学生、并对各组的完成情况进行记录于实时点评和纠正。步骤五，检查控制：教师对本次的任务完成情况进行及时的监督与指导检查任务的完成，教师根据任务实施过程中对各组在执行任务时实时记录进行相关知识点与警示图形操作和检查技能进行纠正和补充，但不是直接给出答案，以引导的方式引导小组成员进行讨论相关知识点的查阅与仪表面板的操作和技能重组与执行。步骤六，成果评估：采取学习效果评价 学习过程评价两种方式同时进行。(a)学习效果评价。小组总结任务实施情况并准备汇报资料，以小组为单位，对任务完成情况进行成果展示与反思，在成果展示过程中进行小组间互评和教师点评。(1)必答题：教师给每组的学生出5个常用警示图形的名称让学生做答(每答对一题加1分，答错不扣分)(2)抢答题：给常用警示图形的英语名词翻译成中文名称。(每答对一题加2分，答错其它组各加1分)(b)学习过程评价(见下表所示)。引导文要设计学习过程评价表来监督学生独立、客观地评价自己学习成果，并及时纠正工作中的错误。教师组织学生开展行为、工作态度、责任心和学习成果的评价，并对本次学习活动进行总结。 二、引导文教学法课后分析与教学反思 1.学习效果 教师在整个学习过程中监控与记录学生的表现，课堂教学效果好，学生对这种授课方式新鲜感强，学生在小组活动中表现积极并能够通过采取分组讨论与收集相关学习资料等组织方式，达到了“能就车检查并正确解析东风标致408仪表板上各种警示图形符号和功能”等相关学习目标。课后通过对学生学后的测验与谈话，学生对这种教学组织形式与教学方法表示“简单、学习汽车英语不难”。通过此种教学法的具体实施能达到以下学习效果：(1)极大地激发学生的学习欲望，充分调动学生学习积极性，促使学生养成独立完成学习任务的习惯；(2)能力较强的学生主要通过自学来学习，教师可以抽出更多的时间帮助需要帮助的学生学习，做到真正意义上的面向全体学生；(3)通过与他人进行专业信息交流和共同制定工作计划，培养了学生的合作能力和其他社会能力；(4)“六阶段”具体任务实施，培养了学生如何增强责任心、获取书面信息等能力，但在具体任务的实施中也发现类似于各阶段学习时间明显紧凑，各组花费时间多等问题。 2.教学建议 (1)引导文教学法与传统的传授式教学相比，花费的时间较多，授课计划时间明显紧凑，授课时，建议教师提前给学生发放下一学习任务的相关学习工作页和问题引导并采取小组推荐学员进行阐述与课堂成果展示和示范，各组由组长组织组内“小辅教”方式达到集体掌握相关学习任务的教学效果。(2)引导文教学法的关键是开发优质的引导问题，由于中职技校生的生源层次与英语基础现状，要求教师在进行问题引导开发时“换位思考”从学生角度精心设计适合学生的引导课文。让学生明确做什么，应该怎样做。(3)在教学过程中学生是学习的主体，教师必须充分发挥积极的引导作用。(4)强调自我评价是引导文教学法的特征之一，教师要及时指导学生进行自我评价与相互监管与关键能力的提升。在中职汽车专业英语教学中应用引导文教学法，学生在真实的学习情境中体验“学习的内容就是工作”。教学过程中结合职业岗位知识，能让学生很好的进行知识和技能的结合。同时有助于及时促进教师的教研教改能力与教学效果的提升。 作者：游秋红 单位：广州市交通技师学院 汽车专业毕业论文:专业实验教学汽车工程论文 1就业方向 汽车工程的教学革新要求学生所掌握的不仅仅在于有关车辆的基本理论知识及基本技能,还要求学生掌握相关工艺方法以及对于车辆的运用、操作、管理的能力,并对电子技术、微机技术做到熟知,初步实现了对机电液一体化技术的掌握,可以运用计算机进行辅助设计,并对于新技术、新工艺和新设备、经营管理方面加以深化辅助[1]。学生未来的就业将在车辆装配、汽车设计制造、车辆后市场等方面,汽车行业的人才需求缺口极大,对于工程师、销售管理人员的需求在不断增加。 2实验教学体系的构建 实验教学是汽车工程教学的重中之重,是教学本质体现的根本途径,实验教学已经不单单是作为验证理论知识的实践课程了,而是培养高素质复合型人才的一种有效的途径。在现今社会需求和发展的影响之下,实验教学也打破传统的“手把手教”“你做我看”等教学手法，不断创新,构建完善的实验教学体系。只有这样，才能更好地推动汽车工程教学的改革,起到培养人才的根本目的。 2.1实验教学设计 在教学设计上要体现实践教学的目标,及实验教学的内容、教学条件、教学管理,这四者相互影响、相辅相成,共同形成了实验教学体系的构建,成为了实验教学设计思想的核心[2]。扎实的理论知识与实践技能相结合,教学设计上首先要做到基于相关理论知识,并结合当今社会汽车行业的发展,融合新工艺、新技术、新的设计理念等新的理论观点,并从汽车行业对于人才需求的方向进行培养掌控,要求教学设计要面向社会,符合学生自身的发展特点,以实践促进学生更好地掌握理论知识和技能。教学设计基于学生的不同特征,以科学发展的眼光来带动每个学生的学习,以起到培养他们动手能力、实践能力、动脑能力和创新能力。在实践教学中要做到分层次、分阶段进行教学,逐步巩固学生的知识和技能,逐步实现学生实践创新能力的提高。 2.2实验教学内容 为了有效提高学生的学习能力、动手能力和创新能力,实验教学作为理论教学的延伸和继续深造的重要契机,实验教学的评估体系将其分化为演示、验证、综合、设计、创新,在实验教学的过程中实现优质教学资源的整合,并在教学中获得相关信息反馈,对于重新构建和完善教学实验体系有着极大的促进作用。目前一些高校通过对实验资源进行了整合分析之后发现,压缩演示、验证实验环节,增加综合、设计创新实验环节,以重新设计课程教学,开设独立实验课程将使得教学实验发挥出最优效能。实验教学注重教学内容的先进性和实用性,具体的实验教学应该涵盖课程实验、认识实习(动手实践实习、生产实习、毕业实习与设计、课外实践等等)多个实践项目,其体现的综合性、设计性和创新性理念十分强烈。在实践教学环节引入多媒体辅助教学等现代化教学手段，达到图文并茂的感官刺激效果,从而激发学生的科学灵感,强化知识的印象,加大知识信息传播的力度和深度,弥补传统实验教学的不足,增强专业实验教学的效果;可以充分利用网络教学平台资源,积极开发网上智能仪器设计虚拟实验室,使得学生在实验之前可以进行相关的模拟实验,从而增强预习效果,最终提高学生的综合素质。 2.3毕业实习与毕业设计 毕业实习是学生脱离学校走向社会前的自主实践技能的集合,一般由学校安排实习单位或学生自己去寻找为主,前者具有普遍性,不能根据学生各自的特征进行实习安排,也很难促使学生自身潜力开发的最大化,相比之下学生自主去寻找的实习单位反而更符合自身特色及未来的发展,更有利于学生职业生涯规划。毕业实习是理论知识的进一步巩固和延伸,也是在不断验证和完善课堂教学实验环节中所获知的相关技能,并且,毕业实习对于学生的毕业设计有很好的指导效果,理论结合实践,在实践中不断深造并挖掘自身潜能,才能让学生掌握更多更有价值的专业知识,并在实践中获得行业内最新、最全的工艺设计和技术资讯。 2.4改革与创新 汽车工程专业实验教学体系的革新在于实训、实习项目上,学校通过各种各样的实验教学对学生加以培养,建立起完善的校内实验基地和校外实训基地,加强了实验教学的针对性效果,切实有效地促进学生自身潜能的不断挖掘,将教学面向于综合型、复合型的高素质人才培养方向。总而言之,实验教学的革新,将更好地推动教学水平的提高,为社会培养出更多的实用性人才。 作者：刘志强 单位：重庆人文科技学院 汽车专业毕业论文:汽车电子技术专业车联网技术定位分析 摘要：汽车电子化已经经过了几十年的发展，各种电子技术的性能也逐渐趋于完善。而随着汽车智能化与智能交通的发展，车联网这一物联网新技术也在智能交通系统中得到了广泛的应用，目前已经受过国内外相关研究结构的高度重视。文章先简要概述了车联网的含义，对分析汽车电子技术产业定位技术组成，并探讨车联网技术定位下汽车电子技术专业课程教学体系的架构策略。 关键词：汽车电子技术；车联网；技术定位 1引言 随着社会经济的快速发展，汽车已经成为人们日常出行的重要交通工具。在智能化交通背景下，车联网技术的出现解决了当前交通问题，有效降低了复杂交通环境下车辆碰撞事故的发生率。此外，车辆网技术还降低了交通对环境的影响，在环境保护方面的作用也尤为突出。因此当前高校汽车电子技术专业教学也更加关注车联网技术研究。 2车联网概述 2.1车联网的定义 车联网主要指由车辆位置、车辆行驶速度、车辆行驶路线等构成的信息交互网络，是一种朝着环保、节能、安全等方向发展的交通车辆与信息联合的技术。在具体确定物联网体系结构时应该充分考虑到网络的具体应用环境，从多样性原则、时空性原则、互联性原则、安全性原则以及坚固性原则入手车联网的构成，这样保证体系的完整性。主要借助道路拍摄电子装置、传感器、GPS定位装置及图像处理等关键的电子设备与技术（图1），实现了对车辆、道路以及交通环境等重要信息的采集，并且根据相应的通信协议及标准，在行车-道路-驾驶人员-基础设施之间进行持续不间断的无线通信以及信息交换。管理中心主要借助现代计算机进行技术分析，并且处理车辆数据信息，以便为驾驶人员计算出最佳的行车路线，同时还能够及时汇报前方的道路状况以及信号灯的周期信陈鹏漳州理工职业学院汽车学院福建省漳州市363000摘要：汽车电子化已经经过了几十年的发展，各种电子技术的性能也逐渐趋于完善。而随着汽车智能化与智能交通的发展，车联网这一物联网新技术也在智能交通系统中得到了广泛的应用，目前已经受过国内外相关研究结构的高度重视。文章先简要概述了车联网的含义，对分析汽车电子技术产业定位技术组成，并探讨车联网技术定位下汽车电子技术专业课程教学体系的架构策略。关键词：汽车电子技术；车联网；技术定位息，使得城市交通管理人员能够对行人、车辆以及道路进行智能的健康以及调度。车联网这一技术建立在物联网的基础上，是汽车与信息社会的融合产物。 2.2车联网的功能 车辆网具备以下几个方面的功能：（1）通信功能。车联网使用无线点频道、无线通信信道以及带宽与比特率等信息特性，用来补偿传统无线电信号传播困难的缺陷，这样可以满足车辆同基础设施之间进行信息交换的需求。（2）网络通信。车联网中包含了单播、组播、广播等传播方式，实现信道与连通性的管理方法，同接入的互联网移动节点一样可以进行移动管理，比如车联网能够支持IPv6及IPv4的寻址。（3）定位功能。车辆网中的GPS全球定位系统与全球导航卫星系统，能够形成组合的定位动能，为行车人员提供当前位置信息以及提供路线导航（图2）。（4）安全通信功能。车联网尊重车辆拥有人员的隐私，保证信息的完整性，并且还能够有效低于外部的攻击，保证数据以及系统完整性。 3汽车电子技术产业定位 在汽车产业经济环境下，车联网常用于汽车的远程监控、车辆管理、智能交通管理及远程信息服务等，这为当前智能交通的建设提供巨大的帮助。从车联网的技术层面进行分析，可以将车联网分解成服务层、平台层、网络通信层及感知控制层4个层面。随着车联网的快速发展，车联网也形成了上中下游产业链，其中上游主要为元件设备的制作，包括定位芯片、RFID传感器等；中游则主要包括终端设备制造商、汽车生产商以及软件开发商；下游则为各种服务提供商，比如汽车远程服务商、内容服务提供商以及移动通信商。在车联网快速发展背景下，汽车电子技术产业应定位与车联网产业链的中下游，因为车联网上游产业链已经完善，中下游是实现车联网及汽车电子技术产业可持续发展的关键。比如典型的智能车辆诊断系统、燃油系统、车辆故障分析及车辆油耗分析等。此外，车联网的快速发展，汽车电子技术专业在当前车联网产业链中，其技术定位应在感知控制层面，产业链需定位与中上游层面。其中感知控制层面的核心包括发动机控制系统、通信控制系统以及车身控制系统等。而车身控制系统则包括火灾探测传感器系统、车辆速度控制传感系统、加速传感器系统、碰撞探测传感系统、车间距传感器等。对车联网产业进行分析，高校汽车电子技术专业定位需关注车联网产业链的中上游的生产管理，具体包括车辆的生产管理、质量检验、装配调试、销售等内容。 4车联网产业背景下汽车电子技术专业课程体系架构 鉴于以上定位，高校汽车电子技术专业学生，除了要学习传统的汽车电子技术，比如汽车电子测试设备的使用及维护、汽车电路布线系统知识、汽车照明以及线路安装检修、电子线路检修等，其中电子测试设备的使用与维护是智能交通的关键，而汽车电路布线系统知识的讲解，该知识是保证汽车电子技术良好运行的关键，而汽车照明与线路、电子线路的检修主要是让学生了解汽车故障的维修手段，汽车维修的目的汽车正常运行的保障。此外还需不断强化信息管理技术，即基于车联网的信息管理技术教学，比如生产管理、质量检验技术以及车联网终端设备销售等相关技术。将传统汽车电子技术教学与车联网信息教学结合，主要是让学生在掌握基础的汽车制造技术的情况下，认清当前车联网这一智能化的交通网络形式，学习一些先进的智能技术，通过智能技术的学习，使学生在后续制造过程中，能够主动将智能技术融入到汽车设计与制造中，以切合当前智能交通的需求，使得新型的车辆能够融入到现代车联网体系中。比如当前被人们寄于重望的汽车无人驾驶技术，就需要在车辆中嵌入车联网，使用可见光网络为基础。处理好中央信息系统与无线车联两个方面的内容，这就需要学生充分利用智能技术进行设计。 5结语 当前，随着社会经济的快速发展，汽车电子技术也得到了迅猛的发展，各种汽车电子技术的应用、计算机技术的应用，使得汽车内部的各种信息采集也更加完善，信息管理与使用技术，也受到汽车电子产业的重视。此外，在物联网背景下，现代车联网在智能交通中也得到了广泛的应用，同时车联网产业背景下，各大高校汽车电气专业也在传统汽车技术教学的基础上，也更加重视信息管理技术的教学，因此要求高校汽车电子技术专业人才应更多的转向信息采集与管理、生产管理与质量管理，以提高专业学生的技术水平。 作者：陈鹏 单位：漳州理工职业学院汽车学院 汽车专业毕业论文:高职汽车营销与服务专业建设途径 摘要：湖南汽车工程职业学院汽车营销与服务专业2013年立项为湖南省示范性特色专业。为了加快专业发展，更好发挥专业的示范引领作用，本文从专业动态调整机制、人才培养模式、课程体系改革、实习实训条件等方面探索了重点专业建设途径。 关键词：高职；汽车营销与服务专业；重点专业；建设途径 一以“紧随行业”为方向，优化面向汽车服务贸易发展的专业动态调整机制 依托汽车营销人才培养产学研创新联盟及湖南汽车职教集团，联合中国汽车工程学会以及宝马、保时捷、株洲美宝行、长沙保时捷中心等高端汽车制造和销售服务企业，组建了由行、企、校多方参与的专业建设指导委员会，建立了行企校定期交流与决策机制、定期互访机制、专业建设指导委员会工作条例、信息收集与分析制度、专业设置、建设、调整的论证和评审制度，制定了《学院汽车营销与服务专业设置与动态调整管理暂行办法》等文件[1]。根据汽车服务贸易行业快速发展、转型升级对人才的需求，专业培养目标瞄准汽车整车与配件销售、汽车售后服务、汽车保险与理赔、二手车置换等领域中的汽车销售主管（顾问）和服务主管（顾问）岗位，努力培养与打造“懂技术、善营销、精服务、会管理”高素质技术技能型人才。 二以湖南汽车职教集团为依托，探索了“五位一体、五元驱动”的校企合作体制机制 依托学院牵头组建的湖南汽车职教集团及全国汽车营销人才培养产学研创新联盟，联合宝马集团、保时捷汽车、上海通用汽车、北京汽车、上海大众汽车、VOLVO、广东有道集团等汽车服务贸易集团，创新并实践了“五位一体、五元驱动”的校企合作体制机制，建立了以政府为主导、由行业、企业、教育公司和学校共同参与的“五位一体”的“理事会”管理体制，通过框架协议、价值合同、捐赠协议等形成“合作育人、合作发展”的利益实体，并建立了成员单位遴选机制、校企定期交流和决策机制、资源与成果共享机制，实施“集团化”办学。 三以“品牌化、职业化”为标准，优化“点面结合、订单主导”人才培养模式 针对整车与配件营销、汽车售后服务等岗位，围绕汽车服务贸易领域需求的“懂技术、会管理、善营销、精服务”的人才特质定位，不断完善汽车销售、服务等方面的教学内容。本专业先后与北京汽车、保时捷汽车、宝马、广东有道集团等国内外知名汽车企业合作。坚持校企合作和工学结合，与宝马、保时捷、上海通用、北京汽车、上海大众、长安福特等品牌汽车企业及其经销商，开展“点对面、大订单”培养；与“广东有道”、“湖南申湘”等国内知名汽车销售服务集团开展“点对点、小订单”培养；全面实施了“点面结合、订单主导”的工学结合人才培养模式。现与宝马、保时捷、VOLVO、上海大众、长安福特等品牌合作开设订单班7个，订单比例达47.5%。在助理营销师认证的基础上，引入了上海通用、保时捷、宝马的企业CA（销售顾问）、SA（服务顾问）、PA（零件专员）的认证制度，与中国汽车工程学会合作开展汽车营销助理工程师、汽车技术服务助理工程师认证，实施“多证书”制；吸纳行业、企业、社会机构参与，实施行业、企业等多方参与的教学质量评价体系，创新和实践了“点面结合、订单主导”的工学结合人才培养模式。 四以“职业行为”为导向，构建“岗位对接、能力递进”的模块化课程体系 以岗位为出发点，以职业行为为导向，结合职业成长规律，按照基于“工作过程系统化”的课程开发理念，对汽车营销与服务专业所对应的职业岗位群岗位说明书进行分析，得出本专业的“典型工作岗位群”——整车及配件销售、汽车售后服务、汽车保险、二手车置换及汽车电子商务等。通过整车及配件销售、售后服务等4大典型工作任务，融入国家、行业职业标准和企业岗位标准，构建了“典型任务引领”的专业核心能力课程模块；按照专业基础能力-专业核心能力-专业拓展能力模块递进规律，以国际名企专项能力及针对各工种（岗位）专项能力培养任务为引领，构建了“岗位对接、能力递进”的模块化课程体系，见图4。专业核心能力课程模块，实施“学校主导、企业参与”的教学形式；“名企嵌入”课程模块以就业岗位群为目标，依据品牌企业岗位特点嵌入课程，按照要求设置品牌企业专项岗位课程，实施“企业主导、学校参与”的教学形式，从而实现职业能力与岗位能力的“无缝”对接。 五以“三专业带头人”为领衔，打造“名师引领、结构合理”的专业教学团队实施 “引转培练赛研”措施，通过引进3名教授（其中国家名师、二级教授1人）担任领军人物、29名教师参加境外培训、15人次获得企业培训师认证，从行业或企业一线聘请了26名专业管理人员、技术人员担任兼职教师，建立了一个由企业专家构成的兼师库，实施了兼职教师动态遴选与管理体制。近三年来，教师团队获教学成果奖3项、参加各类专业技能竞赛获奖8项、参加各类教学能力竞赛获奖6项、完成了省级及以上课题或项目6项，1名教师晋升为教授、1名教师获评湖南省学科带头人、4名教师获湖南省青年骨干教师，团队获“青年文明号”荣誉，2名教师获“青年岗位能手”称号。 六以“多元投入”为支撑，建设“产、学、鉴、研、培”于一体的实训基地 三年来，政府、行业、企业、学校多方出力，累计投入二千多万元用于购置教学仪器设备与场地建设，建设了宝马BEST、保时捷PEAP、大众SCEP、福特STWP、北汽BSEP、VOLVO汽车等6大教学中心，建设了40多个一体化实训室，设备总值达到3000多万元。全面引入企业6S管理体系，按照校企融合、理实一体的理念，建设了数量足够、功能齐全的校内实训基地，成功立项为省级高新技术培训基地、国家级汽车师资顶岗实习培训基地，充分发挥了教学、培训、技术服务等功能，成为集“产、学、鉴、研、培”功能于一体的、区域共享型汽车营销与服务人才培养基地，实现了校企双方互惠共赢。同时设有专人维护，确保基地的正常运行。 七以“共建共享”为主线，完善“数字化、立体化”的专业教学资源 依据已搭建好专业教学资源库，通过校校合作、行校合作和校企合作，在《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》和国家汽车产业发展政策指导下，参照有关标准，准确把握行企业需求以及汽车贸易服务发展水平[3]，面向学生用户、教师用户、企业用户、社会学习者等4类用户，运用现代信息技术，突显高职教育的特色，构建由“4大中心、5个模块”组成的共享型专业教学资源库，满足注册用户超过10000人，超过每日500人次访问量规模。依托资源库项目建设，本专业建设了20多门网络课程，通过视频、动画、游戏等非图文素材的开发，创新“O2O”教学模式，重构教学生态，再造教学流程，激发了学生学习主动性和积极性。通过全国范围内的推广使用，满足个性化学习需要，缩小汽车贸易服务领域水平的区域差距，促进我国汽车产业的均衡发展和可持续发展。 八以“市场化运作”为基础，完善社会服务体系，提升社会服务能力 依托专业资源集聚优势，搭建社会化服务平台，广泛开展社会服务，为湖南省内汽车销售服务企业培训汽车营销师、汽车售后服务管理师、二手车鉴定与评估师1125人次，开展社会从业人员技能鉴定1216人次，为宝马、保时捷、上海通用、北京汽车等汽车企业集团培训员工近600人次；近两年，与上海通用汽车合作，完成了8期来自全国别克、雪佛莱两大品牌经销商汽车服务顾问、零件顾问、服务主管的培训与鉴定共计787人，联合人社部就业培训技术指导中心对长株潭三市各类汽车4S店开展了5期汽车销售顾问、汽车服务顾问等职业资格培训与鉴定共计417人；依托师资认证培训基地，培训中职专业教师160余人；承接中职学校学生技能训练近1000人次；联合主流品牌成功开展了5届校园汽车文化节活动；支持了13次汽车消费节、国际车展、汽车联展等品牌推广活动；为企业进行市场调查、市场策划及相关技术服务130多次，服务效益经费达360余万元。 九结论 通过近几年的建设，本专业在推进构建中高职有效衔接的现代职教体系的实践与探索、专业动态调整机制、校企合作机制、人才培养模式改革、教学团队建设、教学资源建设、湖南省专业技能抽查标准制订等方面形成了初步的示范和辐射效用，集聚了引领全省汽车技术服务与营销专业群发展的力量。 作者：吴小平 单位：湖南汽车工程职业学院 汽车专业毕业论文:汽车营销专业课程体系建设 一、引言 工学结合作为职业教育的重要特征已经被各技工院校认可，“工学结合，校企合作”已经成为技工院校重要的人才培养模式。为确保汽车营销专业人才培养目标实现，就必须与行业、企业充分合作，共同开发建设具有技工院校特色的工学结合课程体系。 二、课程体系建设目标 第一，满足专业人才培养目标要求。汽车营销课程体系建设必须满足专业人才培养目标的要求，专业人才培养目标是指导课程体系建设的理论依据。通过课程体系建设，将专业人才培养目标有效分解到教学过程和学习过程中。基于汽车营销职业资格及汽车行业企业、同类院校调研分析，明确汽车营销专业人才培养分为中级技能人才和高级技能人才两个层次。其中，中级技能人才培养目标：面向汽车产业链中的汽车制造企业、汽车销售服务企业、汽车后市场企业以及汽车互联网营销企业，培养具有汽车销售、售后服务、二手车交易、汽车金融服务、汽车保险服务、汽车租赁、汽车用品交易、汽车零配件交易、汽车文化服务、汽车电子商务等专业技能，并具有自我管理和团队合作精神等综合职业能力的中级应用型、复合型、互联网型技能人才。在中级技能人才培养目标基础上，高级技能人才还应具备营销策划、人员与现场管理、营销团队管理，及指导一线作业人员进行营销工作的能力，并拥有职业沟通、团队合作、解决问题等综合职业能力的高级应用型、复合型、互联网型技能人才。 第二，满足企业实际岗位工作任务需求。汽车营销专业课程体系建设必须满足企业实际岗位工作任务需求，企业岗位工作任务是指导课程体系建设的现实依据，通过课程体系建设，将企业岗位工作任务转化为符合教育规律的学习任务。通过针对汽车企业工作任务调研分析，形成汽车营销专业工作任务与职业能力对应表。 第三，满足专业人才职业成长规律要求。著名学者德莱弗斯（S.Dreyfus）等人研究发现：人的职业成长不是简单的“从不知道到知道”的知识学习和积累，而是“从完成简单工作任务到完成复杂工作任务”的能力发展过程，必须经历“从初学者到实践专家”的职业成长阶段。因此，汽车营销专业的课程体系建设，不仅需要满足企业的岗位需要，而且需要遵循人的职业成长和职业生涯发展规律。合理科学地设计课程序列。通过行业企业调研及召开实践专家访谈会，形成遵循职业发展阶段的汽车营销专业典型工作任务列表。 三、课程体系建设路径 工学结合人才培养模式下汽车营销专业课程体系建设路径。 四、课程体系建设内容 工学结合人才培养模式下汽车营销专业课程体系建设以培养学生的综合职业能力为目标，将课程内容按照能力目标分为能力课程体系，将课程与专业人才培养目标有机结合，分为专业能力课、通用管理能力课以及职业核心能力课，如图2所示。其中专业能力课设计为通用专业课程、核心专业课程以及拓展专业课程。通用管理能力侧重于提升学生的专业管理能力，如资源与运营管理能力等。职业核心能力课程侧重于提升学生的个人管理能力，包含职业沟通能力、团队合作能力、自我管理能力以及解决问题能力等。 五、结束语 综上所述，工学结合模式下的汽车营销专业课程体系建设，要密切结合专业人才培养目标，突出学生综合职业能力的培养。同时要充分实现校企合作，课程建设负责人要和行业、企业专家共同研讨课程标准，以保证课程的实用性。最后，在课程体系确立之后，要进一步着手组织开展课程资源开发，建设与企业真实工作环境一致的一体化实训场所，并在教学实践中不断完善，为课程体系实施到位提供保障。 作者：李晓琳 单位：广州市交通技师学院 汽车专业毕业论文:高职汽车营销专业人才培养模式探讨 摘要：高职汽车营销专业开设的历史不长，其教学模式、教学理念、教学管理结构都在不断发生变化，虽然能勉强跟上行业发展的步伐，但仍不能适应企业对人才培养的需求。尤其是在行业发展日新月异的今天，专业建设中存在的问题越发凸显。相比市场牢牢贴合的中职院校，高职汽车营销专业人才培养模式面临一系列困境，包括人才培养定位不准确、专业教学培养与社会实践相结合的体系脱节、校企合作收效甚微等。 关键词：高职；汽车营销专业；人才培养 一直以来，高职汽车营销专业分为技术和营销两个就业方向，需要学习汽车构造基础、汽车营销、保险与理赔、汽车估价等专业知识，熟悉汽车销售服务和售后流程，是能从事现代汽车及配件的营销、维修前台接待、售后服务、经营管理等方面工作的高素质技能型专门人才等。毕业生主要就业岗位：汽车4S店销售服务顾问、汽车维修服务顾问、二手车鉴定与评估专员、汽车查勘定损等方面的工作。从本质上说，高职汽车营销专业是以市场需求为导向，培养的应是行业需要的专业人才。可是实际情况却是，我们培养出来的毕业生，学生不愿意去汽车相关企业就业，而企业也不想接纳学生。以安徽这边的高校为例，每年汽营专业的毕业生最终能从事本行业的不到50%，究其原因是多方面的。 一、高职汽车营销专业人才培养的教学理念定位不准确 人才培养方案是从本科专业建设中承袭过来的，而本科教学的一贯宗旨是以理论为主，而这与高职院校以动手能力为先的培养方针背道而驰。在人才培养过程中就出现了以下几种误区：一种论调认为汽车专业的学生应该全方位了解汽车的基本知识，除了发动机、底盘、汽车电器等专业基础课程之外，甚至汽车的机械知识也需要掌握，课程杂而不精，甚至很多时候还要学习单片机、液压等跟专业关联不大的课程。这些课程对于营销专业来说大多没有必要，占据了大量宝贵的教学时间，而这对于本来时间就很紧张的职业教育（三年学制，一年用于基础课，一年用于顶岗实习）来说得不偿失。目前，大多数高职院校倾向于关注理论教学，注重课堂教学，忽视教学实践。当然这也与我们汽车营销专业培养的师资队伍定位偏差有关，高职院校在招聘老师时应该看重的是其实践水平能力而不是学历和职称。然而现在高职院校的汽车营销专业的教师大部分没有一线工作经验，缺乏“实战经验”，这样在教学中也很难得到学生的认同。 二、高职汽车营销专业人才培养的教学内容不符合 行业需求高职汽车营销的课堂教学设计内容应贯彻实用、会用的原则。理论知识的教学是为了辅导、指导实践教学，而对于理论知识脱离于实际情况、甚至滞后于行业发展情况时，再重复讲述这部分内容就没有必要；而对于时下已经成为行业主流的一些知识，则要补充进课堂教学中来，这才是真正做到教学与实际紧密结合，同步发展。例如，现在电子商务在汽车行业高速发展，在汽车营销的课堂教学中我们就应该做到让学生早早了解，不至于进入工作后与时代脱钩。 三、汽车专业生源质量下降 汽车类专业作为理工类专业在现在的高职院校招生中不占优势，相比之下财经等文科专业在就业市场反响比较好，学生往往更想选择毕业后做一个“白领”，而不是选择做一个“灰领”，这无形中降低了汽车相关专业的入学分数，生源质量也随之降低。随着自主招生在各个高校的大力开展，学生只需要在高考前提前参加高校自己举行的面试和基础测试，一般可享受降低十分至几十分录取的优惠政策，或是只需要在高考中达到一个基础分数线即可入学。很多时候为了完成招生任务学校不得不降分录取，很多汽营专业的学生分数已经低到了一个临界值。过低的基础在面对很多专业课程学习时难度会非常大，企业在用人时也会有多方面的考虑。 四、对校企合作存在着盲目性校企合作 近些年来为国家所提倡，这种合作模式对于学校和企业是一种双赢。各地都在热火朝天地开展校企双方合作，各种校内外实习企业也层出不穷。可是现实情况往往是学校“一厢情愿”，但企业却没有太大的热情，双方的合作仅停留在表面，而且基本上是属于做做样子没什么实际意义。很多企业只是在配合学校完成任务，他们觉得学校既不能给他们提供科研上的实质帮助，输送的学生也缺乏基本能力，很难顶岗入职。到企业顶岗实习的学生短时间又提供不了劳动力，还需要师傅分出精力去教，所以，实际过程中学生根本得不到上手的机会。从国外的经验综合地来看，校企合作的模式目前在我国的开展还需要很长的一段路要走。 当前高职汽车营销专业遇到的困难和瓶颈，高职院校应结合自身实际进行专业组织、课程设置，以适应社会的新需求，创造一种新的专业结构模式。高职专业要培养适用于市场的专业汽车人才，所以明确市场需求，以行业需求为导向，有针对性地安排教学内容，这样培养出来的人才才能经得起实践的考验。相比于以往，学生不但要具有基本的汽车销售、售后、保险、评估等专业能力，还要具备企业管理和电子商务的相关知识储备，以备日后需求。而对于高校来说，对于人才培养模式的变更，要从优化师资队伍结构、整合专业课程、提高生源素质和完善校企合作机制等方面入手。做好这几点并以此为基础，不断提高汽营专业的建设水平，最终为我国汽车工业的发展，特别是汽车销售行业的发展提供人才保障。 作者：洪诚 单位：安徽机电职业技术学院 汽车专业毕业论文:汽车专业教育教学管理信息化建设研究 摘要：基于大数据背景下的汽车专业教育教学管理信息化建设进行了研究，简要分析了汽车类教学资源当中存在的问题和教学内容，旨在为今后的技工院校建设信息化教学资源提供参考。 关键词：大数据；技工院校；信息化建设；汽车专业 随着社会信息技术的发展，社会的各个领域，比如经济、教育、文化也开始融入信息化技术，因此，在信息采集方面，比如提取、处理、利用、反馈方面就十分方便。信息的处理和存储是各种设备在大数据时代必须具备的功能。在技工院校中，最注重的就是职业学校的教育管理和专业教学，对于学生而言，主要是管理学生的基本信息；对于教师而言，主要是管理教务和专业。本文基于大数据背景下的汽车专业教育教学管理信息化建设进行了研究，简要分析了汽车类教学资源当中存在的问题和教学内容，旨在为之后的技工院校建设信息化教学资源提供参考。 1实现教育教学信息化管理的意义 大数据的另一个名字是巨量资料，其可以对一些数量和运算较难的数据进行处理，这就说明其处理信息速度的准确性是传统方法所不能代替的。技工院校的教育教学主要是体现在学校的教育管理和教学质量，也能反映学校的发展过程。以往，在学校的教育教学管理当中还包含对各个领域的文字、图像等质量的汇总，汇总之后再进行整理归档。但在对数据进行分析时，就会花费很多的人力、物力和时间，且分析过程也很易产生错误。目前，我国要求学校要根据最高的要求实现学校的信息化建设，为了达到这个要求，技工院校的每一个专业在信息化建设方面投入了大量资金，对技工院校的硬件和软件设施进行了改变。技工院校的汽车专业加入现代信息技术，既可以高效完成学校的相关数据管理，也可以让办公管理升级为无纸化管理。 2实现专业信息化管理的必备因素 2.1教育信息化建设文件的支持 2002—2003年，国家教育部分别实施了《教育管理信息化标准》，在此期间，国家教育部还了《 教育管理信息化标准 实施方法（试行）》和《 教育管理信息化标准 应用示范区建设实施方法（试行）》。由此可见，这一系列的教育信息化文件指明了学校教育教学信息化建设的方向，让技工院校的信息化建设可以根据国家的相关文件进行，并且做到有法可依、有据可循、有规范可行。 2.2大数据时代背景下的时机 对于大数据而言，其主要目的就是对传统数据进行选择，选择自身需要的结构化数据和非结构化数据，而筛选出来的数据只需要选择有效数据。随着信息技术的发展，数据的存在形态也在不断发展，无论是结构化数据，还是非结构化数据或半结构化数据，都有其独特的形态。对于技工院校的汽车专业而言，其专业数据包含文字、图片、照片、视频等。在技工院校的汽车专业中融入信息化技术，这对于技工院校的教育教学而言，既是一个挑战，也是一个机会，如果我们能把握好这个机会，则能让技工院校的教育教学信息化程度趋于完善。 2.3信息化管理软件基础设施的完善 在广州某技工院校汽车专业当中，学校根据广州市颁布的相关教育文件实施教学管理，为全体教师配备了笔记本电脑，并为各个专业和各个班级配备了电脑、投影仪等教学辅助设备，并对学校实施全网络覆盖，这是学校的硬件设施。在软件设施方面，学校配置教育教学管理软件，学生和教师可以采集、、处理相关信息。同时，该技工院校汽车专业的学生还会对专业教师分别进行校内培训和校外进修，此培训有助于增强技工院校管理人员的专业素养，有利于发展技工院校的信息化管理。 2.4信息化管理的标准化与规范化标准 在信息化管理中，我们需要制订一系列的管理标准和管理制度，而对于学校的信息化管理而言，教育教学管理的标准化至关重要。对于技工院校汽车专业的教育教学标准化和规范化而言，我们需要做好以下工作：规范化管理学生的档案信息，比如对学生的选课方式进行管理，根据标准统计学生的就业率，遵循教学规律协调和安排课务，及时反馈管理专业教学的效果等。这些管理所得出的数据能反馈出技工院校的教育教学工作的完成程度。 3信息化教学管理的教学模式与方法 3.1实现教育教学管理的无纸化 技工院校汽车专业的教学过程中加入信息化技术，添加信息化设备，教师就可以利用现代化的通讯工具给学生备课、授课，同时也可以利用信息化技术对学生的学习成果进行采集，比如采集学生的分数，统计学生的及格率，让学生进行网上答疑和进行教学资源共享等。在此基础上，既实现了无纸化办公，还体现信息化办公的高效性和节约性。 3.2对信息化管理的学习 随着信息化技术的不断发展，一线教师要不断进行自我提高，因此，技工学校的专业老师要通过外出学习和培训来提升自身的教学水平和教学方法。为了更好地实现信息化管理，相关管理人员也要定期参加培训。 3.3建立统一的数据标准平台 通过建立数据标准平台，教师可以及时把握学生的动态信息，比如学生的教学信息、专业信息等，并对其进行及时整理和反馈，形成可供参考的数据和总结性材料，有助于技工院校分析自身的专业教学是否科学合理，提升技工学校的教学质量和教学水平。 4结束语 综上所述，本文基于大数据背景下的汽车专业教育教学管理信息化建设进行了研究，简要分析了汽车类教学资源当中存在的问题和教学内容，并通过信息化技术准确采集学生的信息，整合分析并实现了教学资源共享，最终目的是为了能调动学生和教师的积极性，实施技工院校教育教学改革，培养学生自主学习的兴趣，最后使技工院校为汽车行业培养更多具备专业和实践的汽车专业性人才。 作者：陈庆斌 单位：广州市交通技师学院 汽车专业毕业论文:汽车营销专业实训教学模式探索 摘要： 实训教学的最终目的是全面提高学生的职业素质，最终达到学生满意就业、企业满意用人的目的。基于此，就中职汽车营销专业实训教学存在的问题进行了分析，并针对五种实训教学模式进行了探究，从而有效提升中职学校汽车营销专业的发展水平。 关键词： 中职学校；汽车营销；实训教学模式 汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。 一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题 第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。 二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践 （一）情景模拟实训教学模式 情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。 （二）“理实一体化”教学模式 中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。 （三）校企合作实训教学模式 为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。 （四）校企合作开发校本教材 为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。 （五）教学评价体系模式 建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。 三、结语 汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。 作者:苏春妹 单位:广西右江民族商业学校 汽车专业毕业论文:汽车专业英语课程设计思路 【内容摘要】 本文以当前汽车专业英语课程的教学现状为基础，并且结合当今高校改革的发展趋势，将高校汽车专业英语课程设计必要性和可行性进行详细的探索，对汽车专业英语课程设计及组织实施思路进行系统的研究。 【关键词】 汽车专业;英语课程;组织实施 在汽车专业的人才培养计划当中汽车专业英语是非常重要的一个部分，将汽车的专业知识和外语进行有效的融合，可以培育出国际化的人才，由此可见汽车专业英语课程是非常重要的。当今大量的进口车不断涌入我国，汽车电子化继承和新技术以及新结构不断发展，一些汽车的使用说明书和维修手册以及技术文献都是英语版本的，甚至不是进口的汽车，其中也具有很多的英语缩写。要想提高学生以后工作岗位的竞争力，学生自身的专业英语水平要不断得到提高，以此汽车专业英语对于汽车专业的学生是非常重要的。 一、汽车专业英语存在的问题 (一)不重视课程，缺乏学习动力。一些学生对于汽车专业英语课程的重要性和必要性缺乏基本的认识，一些学生认为汽车专业只要学好专业知识和技术就可以了，专业英语没有什么具体的用处，针对那些常见的英语，他们表示多接触几次，自然就熟悉了，这样一来，学生在日常学习过程中也缺乏基本的学习动力。现如今学生的生源是多种多样的，学生自身的英语基础是参差不齐的，学生的英语成绩普遍都比较低，学生的英语基础比较差，那么他们学习英语就会很费劲，晦涩难懂的专业英语对于他们来说就更难了，而且学生针对专业英语普遍都存在畏难心理，通常还没有去学习，其自信心就已经很不充足了。 (二)专业英语比较陌生。学习专业英语的基础就是有关基础英语的学习，两个课程之间需要有效的连贯性，一般都是在大一学期，开设基础英语，在大二的下学期开设汽车专业英语教育课程，这样一来，两个课程中间就存在了空挡，就会导致学生对专业英语感到吃力，对专业英语的兴趣也会逐渐降低。汽车专业英语由于自身学科的原因，其主要的单词都比较生僻，存在大量的长难句，最常见的就是专业术语。单纯死记硬背单词，这种学习方法对于学生学习的帮助比较小，其收获也会比较少，需要制定出科学的、合理的学习方法，这样才会帮助学生更好地学习汽车专业英语，做到事半功倍。 (三)填鸭式的理论教学。汽车专业英语和普通的英语教学进行比较，汽车专业英语的专业词汇比较复杂，单词大多比较复杂，对于其专业的要求也比较高，但是着眼于当前的汽车专业的教学方法普遍采用理论教学，教师主要负责阅读和翻译，学生只是被动去学习，填鸭式教学对其影响很深，学生和教师缺乏基本的互动，学生的学习积极性没有被充分调动出来。具体的教学内容都是源于教材，一些汽车专业教材内容都是以汽车的构造英文版为基础，还有一些就是对汽车的零件构造涉及少，对其基本原理进行阐述，这些内容还不会定期去更新，给学生枯燥的感觉，具体的教学内容缺乏实践性和实用性，没有和其他的学科进行有效的结合。 二、汽车专业英语教学提升的措施 (一)将课程体系进行改革。要以就业为具体方向，在进行该课程体系改革的过程中，要以学生的能力需求为指导，将具体的教学大纲进行改编，以此为基础，将教学内容进行确定。将课程结构进行优化，使基础英语和汽车专业英语进行有效的衔接和配合。针对具体的考试方法进行改革，使教和学出现新的局面，对于具体的考核过程要给予高度的重视，要注重学生的课堂表现，将学生的学习积极性充分表现出现。在教学过程中，要始终以学生为中心，要以学生对于学习的不同需求，实行有效的弹性教学，要以学生具体的英语水平为基础，实行分班教学，对于不同层次的学生，要为他们制定出不同的学习目标，以此要将具体的教学内容进行调整，以具体的学情，来掌握学习进度，让每个学生都可以紧跟教师的讲课进度，这样一来，学生的学习水平才会得到不同程度的提高。 (二)将教学的设计流程进行改善。在教学过程中可以采用递进项目教学的方式，学习汽车具体零件的时候，可以针对具体的学习项目，可以将具体的汽车零件做成图片，再配上英文名称，学生可以以自己所掌握的专业知识进行充分的利用，将具体的汽车零件进行有效的识别，通过这种方式，可以有效地激发出学生的兴趣，还可以加深学生对于汽车零件英语的记忆。对于典型车型上的词汇和词组要让学生进行熟记，在班级内部，可以举办“汽车尾部英文字母标识”为主体的活动，让学生利用自己的力量去查询相关的资料，将相关的信息进行收集，最后制定出多媒体课件，使汽车专业英语的学习具有一定的互动性，提高学生的学习兴趣。对于汽车维修检测设备的英文版要进行有效的使用，提高对汽车专业英语的应用，要引导学生对英文维修手册项目进行阅读，在具体的实践环节，要将手册进行充分的应用，进行具体的拆装和检修等措施。 (三)不断提高高水平教材的建设工作。汽车专业主要就是为了培养应用型的人才，因此教材和教学难度也要以此为基础，对于教材的长篇阔论要进行减少，其应用的教材要做到编写简短和实用。对于相对来说比较冗余的词汇要舍弃，将汽车维修手册和汽车检测诊断设备中经常出现的常用词汇凸显出来。具体教材内容要和项目教学法进行有效的结合，可以适当增减有关汽车仪器设备的英文使用说明书等方面的具体内容。 (四)利用各种各样的教学方法。要有效提高学生的学习兴趣，使学生对学习汽车专业英语充满积极性，教师可以利用多媒体教学，在制作具体的多媒体课件的时候，要充分利用各种视频、图片，使制作出来的多媒体课件可以做到图文并茂，还可以利用实训室来学习汽车专业英语，通过具体实物接触和实际的操作，使学生印象深刻，提高学生的学习效果，在学校内部，可以建立有关汽车专业英语的网络学习平台。要定期选择教师去进行进修，可以到国内有关汽车的外资企业进行实际学习，如果条件允许，可以到国外进行学习，通过这样的方式，使汽车专业英语教师自身的理论水平得到有效的提高，还可以提高教师自身的实践操作技能以及专业的英语水平，对学生的学习起到更多的帮助。可以将汽车专业英语教学分成两个具体的阶段:第一阶段学习主要学习基础英语，主要讲的内容就是职场英语和教材英语以及新职英语，以具体的英语课程教学的要求为基础，利用图片、音频、视频等，设置出具体的职场英语情境。第二个学期为行业英语阶段，主要讲的是汽车英语和新职业英语，可以有效利用汽车的挂图和视频等，让学生对于汽车英语有更深的理解。 三、结语 汽车专业英语在现如今的重要性非常突出，汽车专业英语是一个比较复杂的系统工程，在这个过程中，要合理设置课程，提高学生的学习积极性，提高学生自身的能力。 作者：付京京 单位：湖北工业职业技术学院 汽车专业毕业论文:汽车电子专业课程体系建设 摘要： 汽车电子专业课程体系的建设，首先要确定专业人才培养目标，在此基础上构建专业人才发展的能力目标体系。课程体系的建设，主要从人才培养模式、课程体系结构、专业核心课程建设、师资队伍建设、实训室建设等方面来进行，并且要建立课程体系的动态调整机制。 关键词： 汽车电子；课程体系 一、汽车电子专业课程体系建设的基础和前提 （一）当前汽车产业发展现状分析随着人们生活水平的提高，汽车产业发展势不可挡。我国汽车市场目前发展潜力巨大，特别是乘用车市场非常之大。预计到2015年我国汽车产销量将突破2500万辆，保有量将达到1.5亿辆。节能环保、新能源汽车以及汽车零部件制造将会是汽车产业发展的主要方向。汽车产业结构将进一步调整深化，主要是优化产品结构，提高核心零部件竞争力和国产化水平。未来汽车产业出口将会进一步扩大，我国将成为跨国汽车企业重要的零部件采购基地，零部件产品出口将进一步扩大。 （二）以就业岗位为依托，确定专业人才培养目标要建设一个专业的课程体系，首先要明确该专业的人才目标定位。只有确立了准确的人才培养目标，才可以围绕这个目标来建设该专业课程体系，使之培养出来的人才符合市场需求。当今汽车产业的飞速发展使很多学生家长看到了汽车电子专业的发展前景，就读该专业的学生越来越多。因此，我们将该专业的就业面尽量扩大，使毕业生能更广泛的适应不同的职业岗位。这不但有利于学生的能力提升，更有利于专业的统筹发展。综合以上考虑，我们将本专业就业岗位群定义如下：从上表可以看出，我校汽车电子专业对应的职业岗位群是比较广泛的，它既可以面向汽车整车制造企业，也可以面向汽车电子零部件制造企业，还可以从事汽车销售、维修等企业。根据职业岗位需求，我校汽车电子专业人才培养目标确定为：培养拥护党的基本路线，具备汽车拆装、更换、维护与检修，汽车电子零部件生产、调试、检测与维修等专业能力，能胜任汽车制造、销售、维修服务企业，以及汽车电子零部件生产企业工作的中级专业技术人才。 （三）以培养学生职业能力为主线，构建本专业课程的知识能力结构体系根据人才培养目标，学生各职业岗位需要多方面的职业能力，具体如下表所示：总之，在职业能力方面，以汽车电器诊断与维修为专业主线，适当兼顾机械维修。 二、专业课程体系重点建设内容 （一）人才培养模式建设以就业为导向，以核心岗位能力培养为主线，以校企合作、工学结合为主要方法，实现人才的“订单式”培养。学校和企业共同开发以职业能力为基础、以工作过程为导向的专业课程体系，建立符合当前主要就业岗位所需的职业能力培养的课程标准，实行学分制教学管理，建立科学合理的学业评价体系。在教学安排上，第一年主要以项目教学法为基础，学习专业基础课，在电子电工基础领域打下扎实的基础，提升基本的电路检修能力。第二年开展专业阶段实训，深入研究汽车电路，锻炼汽车各单元电路检修能力。第三年深入企业，进行顶岗实习，提高整车检修能力。 （二）专业课程体系建设专业课程体系的建设，要以就业为导向，以培养核心岗位能力为主线，实现“校企合作，订单培养”的人才培养模式。由学校与企业共同组成专家组，开发符合企业岗位需求的课程体系、教学大纲和校本教材，实行基于工作过程的模块化课程体系。 （三）专业核心课程建设专业核心课程要集中体现职业岗位能力的培养。汽车电子专业的主要培养方向是汽车电子线路的检修能力，因此，应该以汽车电气类课程作为专业主线，可以确定下列课程作为本专业的核心课程：《汽车电子电工技术》，《汽车电气设备原理与维修》《,电控发动机原理与维修》，《汽车综合故障诊断》，《整车实训》。同时，为学习整车检修技术，掌握最基础的汽车机械基础也是必要的，因此，《汽车机械基础》，《发动机构造与维修》，《底盘构造与维修》等课程也是重要的专业基础课。 （四）师资队伍建设师资队伍建设方面，要充分发挥省市学科带头人、名师、技能大师的示范引领作用，加强青年骨干教师的培养，形成一支结构合理、理论扎实，技术过硬的教学团队。聘请汽车行业、企业技术专家和能工巧匠担任兼职教师，建立兼职教师资源库。努力培养“双师型”教师队伍，提升专业教师职业资格证的持证率。开展多种形式的教师培训，提高专业教师的思想道德水平和技能操作水平，专业教师职业资格证书至少达到高级（国家三级）以上。提高专业教师中具有企业工作经验的教师比例，安排专业教师到企业顶岗实践，积累实际工作经验，为教师参与企业科研和技术服务工作创造条件，引导教师为园区企业服务。 （五）实训基地建设通过资源配置和合理重组，打造高标准的校内实训基地，建设成具有示范引领作用的开放性实训教学基地。联系汽车生产企业和汽车维修4S店，开展校企合作，在生产真实产品的过程中开展教学，在维修真车实例过程中开展汽车电子专业教学，提升学生操作水平，实现学校与企业生产的无缝对接，将汽车电子实验室建设成全市乃至全省的人才培养示范基地和技术引领基地。1.加强实验室硬件建设，建设好汽车底盘、汽车发动机、汽车电控、车身电器、车载网络、汽车故障诊断与综合检修等实验室。2.改革实验室管理模式，充分发挥设备的资源优势，形成开放式的实训教学基地，让学生在晚自习以及其他空闲时间可以进入汽车维修工场进行实验操作，强化学生自我训练。3以服务为宗旨，承担汽车电子行业技术攻关和技能培训，实现学校和企业教学人员互派，互相学习，共建实训基地。 三、专业课程体系的动态调整 在今后的专业发展中，随着实训室建设的配套资源的建立和师资水平的提高，专业课程要紧跟技术发展方向，增加新的课程，如新能源汽车等。汽车电子专业课程体系的建设，应以人才培养目标为出发点，并跟上汽车技术的发展步伐。我校汽车电子专业刚刚起步，现在还是第二个年头，在今后的发展中要努力探索有利于专业发展的课程方案，优化课程结构，建设数字化教学资源平台，加强实训基地建设，努力培养符合市场需要的汽车电子专业人才。 作者：李月虹 单位：长沙高新技术工程学校 汽车专业毕业论文:以赛促学在汽车营销专业中的探索 摘要: 阐述了以赛促学的内涵和意义，介绍了保障以赛促学教学模式的实施应该采取的措施，希望通过分析使以赛促学教学模式充分发挥积极作用。 关键词: 高职;以赛促学;汽车技术服务与营销 随着社会的不断进步，对人才需求的层次也在提高。社会上倡导一技之长，主要体现在有较强的实践动手能力和实际运用能力。因此，高职院校要把提高学生的专业技能水平与专业实践能力作为培养学生的根本，重视职业技能竞赛，力求提高高职院校的教育质量和办学水平。辽阳职业技术学院汽车技术服务与营销专业正在积极探索基于专业技能大赛的“以赛促学”的教学模式，力求在建设示范院校的当下办出特色。 一、对技能大赛实质意义的认识 (一)技能大赛模拟了类似企业的平台，来检验和推进学生职业规范的形成学生在学校里进行理论课程的学习，很少有时间走出去到企业感受真实的企业环境，学习的内容往往和实际应用之间差距很大，如果只是为了完成学习任务而学习，走出之后很难适应企业的需求。高职院校培养的就是技能型人才，要想解决这个矛盾，参加技能比赛就是一个很好的途径。学校不能创建一个真实的企业环境，但可以利用教学软件、仿真软件创建一个模拟的企业环境，通过模拟环境的建立促进学生技能的学习。另外，参加技能大赛对教师的教学水平和业务能力的提高也有很大帮助。 (二)以赛促学的意义以赛促学就是通过开展职业技能大赛，把学生在教学过程中掌握的各种知识和技能综合地加以运用〔1〕，达到理论与实践的完美结合。通过比赛这种既定的模式，促使学生完成任务。完成任务的同时也是学习的过程。 二、充分发挥技能大赛的积极作用，达到“学”“师”“校”三方共赢 (一)以赛促学是提高学生实践能力的有效手段在日常的教学活动中，学生参与技能培训的课程少，时间短，大量理论知识的学习不利于消化吸收。而在教学活动中增加技能竞赛，能够充分调动学生学习的兴趣，增加学生学习的主动性和参与性。由于参加大赛是一种竞争，无形中也给学生带来了压力和动力，促使学生迅速地融入到竞赛状态，不仅短时间内大量地掌握实践技能，更能将理论与实践有机结合，使理论的学习成为转化实践技能强有力的保障〔4〕。 (二)以赛促学是提升教师教育教学水平的有效途径教师的业务能力水平也是衡量一个院校办学质量的关键因素。参加技能大赛对教师的教学水平和业务能力也是一个迅速提高的途径。教师要具备理论知识和实践技能，同时还要有效分析赛项和规则，以便指导学生。这无形中也给教师带来了压力和动力，使教师在工作中更加积极主动地工作〔2〕。 (三)以赛促学是提高职业院校美誉度的有效方法参加职业技能大赛是对一个院校教育教学成果的展示。今年的省汽车技术服务与营销大赛，我们认真对待，精心组织，指导教师放弃休息时间对学生进行培训指导，通过层层选拔和集中培训，最终的参赛选手在比赛中取得了优异的成绩。这既是对大学生良好素养和职业技能的展示，也是对学校办学质量和师资水平的一种展示，极大地提高了学校在同类院校的知名度和美誉度。 三、采取行之有效的措施，促进汽车技术服务与营销专业技能的提升 (一)学院从上至下要高度重视大赛的积极作用，组建模拟企业汽车营销实训中心汽车营销实训中心作为汽车营销专业贯彻工学结合，理实一体化教育理念的一个重要载体，在教学实践中起着不可或缺的作用。汽车营销实训中心应包括整车展示区、销售接待区、洽谈区、客户休息区、保险理赔区、维修接待区、配件实训区以及多媒体教室等，不仅在实训中心可以培养学生的商务礼仪，进行新车介绍、需求分析、业务洽谈、保险签单等技能的学习，为学生走向工作岗位奠定坚实的基础。 (二)将比赛内容渗透到日常教学中，纳入学生考核在日常的教学中，将比赛内容纳入教学计划，把比赛内容设计为各个子项目在课堂中实施，使大赛内容贯穿教学始终〔3〕。同时对课程的考核与评价机制进行改革，将课程的考核与比赛的项目挂钩，在期末一起评定。这样所有的学生都能参与进来，真正做到以赛促学，并从中挑选优秀选手参加各种技能大赛。 (三)专业教师按照比赛赛项分段式教学，对学生的专业能力重点培养技能大赛的参与对于教师而言也是一次成长的经历。指导学生参加技能比赛的实质就是在教学，专业教师要根据赛相进行分段式教学，各负其责，要认真分析教材和软件。赛课不分离，不仅解决了工作量的繁重，还能使人才培养规格向着职业化、标准化迈进。职业院校技能大赛是我国教育制度的创新，是教育工作的一次重大改革〔5〕。以技能大赛作为教师和学生施展才华的平台，展示了学生们的精湛技能，提高了学生学习职业技能的积极性，培养了学生的创新能力、刻苦钻研精神和团队合作意识，体现了学生们既有专业知识又有拓展能力和实践操作能力的综合素养。通过技能大赛，也为职业院校更新了教育教学理念、教学方法和教学手段，做到了技能大赛引领职业教育的改革和有序发展。 作者：张贺 单位：辽阳职业技术学院

电子商务背景下的市场营销:电子商务对企业市场营销的影响 摘要：随着信息技术的进步与发展，商务电子化已经成为一种时代潮流，也是商务发展的必然趋势。通过网络沟通平台，交易双方节省了大量的洽谈时间，同时，支付宝等网上支付方式为双方节约了交易费用。本文从电子商务与市场营销的特点入手，分析了电子商务对企业市场营销的影响，并提出了电子商务背景下的营销策略，以充分利用电子商务的优势来搞好营销，为企业开拓市场。 关键词：电子商务 企业 市场营销 影响 对策 一、引言 从广义上来说，电子商务是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。从狭义上来说，电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器或者服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务的出现与发展，使商业活动不再受地域和时间的限制，进一步推进了经济全球化，同时也降低了交易双方的交易成本。因此，在电子商务背景下发展市场营销是必然的。 二、电子商务对企业市场营销的影响 1.营销环境的变化。在电子商务环境下，企业的市场营销环境由传统的面对面洽谈方式转换到了以互联网为依托的网络沟通平台。在网络平台的帮助下，产品生产商能够直接与消费者进行沟通，这削弱了中间商的作用，缩短了产品营销渠道的长度，同时生产商也能接触到来自全世界各地的顾客，拓宽了生产商产品的营销渠道宽度，为生产商销售产品提供了更多的机会。受到电子商务的影响，消费者在商品交易中的主动性增强了。以前，消费者所掌握的产品信息与生产商的不对称，消费者处于被动地位；如今，消费者的主动地位提升了，能从多个渠道了解到产品的真实信息，这有利于消费者放心购买产品。 2.营销方式的变化。在电子商务下，企业的营销方式由传统的面对面营销变为线上营销，为企业提供了更多的渠道，同时也会提高企业的竞争力。在传统的商业活动中，企业要花费不少人力、物力来开展营销活动。从产品的成品阶段开始，企业就要为如何销售产品来努力了，一直到产品卖到最终消费者的手中，这个过程是复杂而漫长的，这种营销方式会耗费大量的时间，而且为企业带来成本压力。在电子商务环境下，企业的营销活动主要通过互联网来进行。电子营销不仅切断了中间商的环节，为企业减少营销成本，而且为企业拓宽了营销渠道，企业将会直接面对更多的消费者，为成功销售产品提供了更好的机会。 3.交易及支付方式的变化。电子商务的出现，不仅改变了企业的营销方式，而且也让交易活动中的支付方式发生了变化。在我国盛行网上支付之前，多数买家与卖家都是通过现金支付的，小额支付是比较方便的，但是大额支付就会比较麻烦，而且携带大量现金不方便、存在丢失的风险；在网上支付的帮助下，无论是小额支付还是大额支付，买卖双方都能在短时间内完成交易，大大促进了商务活动的顺利进行。但是，要注意的是，电子支付虽然简便，但是仍然存在一些隐患，电子支付对手机、电脑的依赖性很大，所以消费者要保管好自己的手机，并严格管理支付密码，才能确保支付安全。 4.信息传播方式及交易双方的沟通方式发生变化。电子商务模式下的市场营销依赖的是一种全新的信息传播方式——互联网，互联网为交易双方提供了更多的可能性，同时使双方获取信息的渠道多样化，有利于企业的多向选择。买卖双方在互联网上沟通的时候，是以互联网为介质的，双方都看不到对方，主要是通过文字的方式来沟通的，那么，一方根本看不到另一方的表情神态，也无法揣摩对方的心理状态，这就需要企业能提供更多真实的信息来抓住对方的关键点了。另一方面，双方在网上沟通交流的时候，其中的一方或者双方都在与第三方进行洽谈，所以交易者就会比较这两者之间的差异，选择对自己企业有利的交易方进行商品交易。这种一对一、一对多甚至多对多的沟通方式为企业创造了更多的利益，给企业带来了更多的交易量。 三、企业在电子商务背景下的营销策略 1.建设及推广企业的网络营销平台。从表面上看，企业网站是外行人士了解企业产品的重要平台，但是实质上企业网站要针对不同消费者的需求来做出相应的信息反馈。企业网站主要分为内网与外网，其中，内网针对企业的内部事务的，企业内部的重要公告或者内部调整就在内部网里面公布；企业外网则主要面向消费者，外网要准备与产品有关的详细信息，包括产品的型号、材质、性能、保质期或者保修期等，而且要建立专门的网点供客户反馈产品信息，以更好地改进产品，满足消费者的进一步需求。在构建面向消费者的企业网站的时候，要注重网站的推广，其目的在于扩大企业产品的知名度，使消费者详细地了解有关产品信息与服务项目。由于企业的网站推广是一项对技术要求较高的任务，所以企业要通过各种渠道来推广本企业网站，如搜索引擎推广、电子邮件推广、网络广告推广、信息推广等。 2.转变营销理念，整合市场营销策略。在电子商务模式下，营销人员要从消费者的角度出发来考虑问题。在传统的营销模式下，企业的营销一般是从企业的角度出发来考虑问题的，但是电子商务模式下的市场营销为企业提供了更多的机会，同时也给消费者提供了更多的选择机会，消费者的主动性更强，所以营销人员要满足消费者的需求，为企业赢得更多的利益。在新时代背景下，企业要以消费者的需求为导向，生产出令消费者满意的产品，为消费者提供令人满意的服务。针对现阶段的情况，企业要整合市场营销策略，把传统的营销策略与如今的电子营销进行结合，提升企业的营销渠道，进一步扩大企业的经济效益，提升企业的市场竞争力。 3.推进信息化建设，重视信息化系统。当前，网络信息技术发展迅速，信息技术的研发与应用大大丰富了市场营销方式，使企业的市场营销途径发生了变化。在新时代的市场环境下，很多企业的信息化建设意识不强，至今未能建立起有效的信息化系统，缺乏信息化营销的理念，在激烈的市场竞争中难以脱颖而出。信息系统的开发与应用，不仅为企业营销提供了有利的渠道，同时也引导消费者关注企业的动态，激发消费者的潜在消费意识。为了推进企业营销的信息化建设，企业除了引进优秀的计算机技术人才以外，还要培养营销人员的信息服务意识，增强他们的线上营销能力。例如，企业要定期培训营销人员的计算机能力，使他们进一步了解并掌握企业的产品信息。此外，企业还要注重公司信息的更新，使消费者更快得知产品的最新动态。 4.加强人才培养。目前，企业之间的竞争就是核心技术与人才的竞争，只有拥有优秀的人才，企业才有可能取得成功，在竞争中打败对手，所以企业加强对营销人才的培养。为了提高营销人员的营销技能，企业可建立专门的人才培训机构，定期邀请行业内的专家或者营销精英来培训机构内传授经验。如果企业的资金充足，可高薪聘请行业内的营销高手来公司内工作，一方面可以为公司内的员工树立榜样，树立员工的工作信心，激励他们努力工作，另一方面，得到精英人才是企业的一大笔财富，企业应当珍惜。 四、结语 综上所述，电子商务在我国盛行，线上营销是企业营销发展的必经阶段，企业只有把握好电子商务的优势，并充分利用这种优势于市场营销中，线上线下营销结合，才能更加全面地把握好营销方向，掌握消费者的消费偏好，满足消费者的需求，从而为企业创造更多的利益。因此，企业要注重培养营销人员的线上营销能力，整合线上线下资源，建立有效的企业网络平台，才能在新时代的市场竞争中取得胜利。 作者：张蕊 单位：德州科技职业学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务时代下市场营销的发展 摘要：随着世界科技的飞速发展，时代和社会的不断进步，经济全球化进程的不断进，同时由于人们物质生活水平的不断提高，精神生活的极大丰富，开始对社会生活的各方面提出更高的要求。电子商务在时代的呼唤中应运而生，且在近几年飞速发展，也必将对传统的市场营销产生深远影响。本文便是探讨市场营销在新的时代下，其消费行为和营销理的变化，以及对今后营销管理工作重心的展望。 关键词：市场营销；电子商务；理念变化；营销管理 引言： 营销理念是指企业在组织与管理市场经营决策和营销活动时所遵循的指导思想。它作为企业的一种文化理念和发展思维，对企业的发展和改革起着至关重要的作用。成功的营销理念应该充分考虑企业的市场经营效益、消费者的消费需求、合理的营销管理等因素。所以，为了使我国企业在经济新常态下迅速发展，在电子商务时代下引领潮流，研究电子商务时代下市场营销的发展与变化具有重要意义。 一、营销环境的变化 自我国加入世贸组织后，我国经济便与世界经济休戚相关。在经济全球化的大环境中，国际之间的交流合作越来越密切，同时也越来越充满挑战。尤其在互联网崛起之后，电子商务在加速市场全球化的同时，也开始对传统的营销模式产生影响。由于网络营销的自由性，我们现在所面临的市场是更为广阔的国际市场。传统的营销方式是企业通过个体营销商来进行。但由于电子商务的发展，企业可以通过网络平台直接与顾客进行商业活动，这样不仅可以省下大量的中间环节，还可以在提供全天优质服务的同时，做好市场调研，更直观的了解消费者需求和市场状况。此外，通过这种直接的商业交流，既可以让消费者得到实惠，用最低的价格获取优质的产品与服务，也可以让企业获得更大的利润，增加经济效益。在电子商务时代，人们购物支付的方式不再依靠传统的现金支付。以支付宝及淘宝为典型的网上商务平台，让人们的日常购物活动变得的更加方便与快捷，同时在线支付也为顾客节约了更多时间。这种新兴的商务活动，可以巧妙的避免现金交易中出现假币的现象，在一定程度上减少了商品活动中违法犯罪的行为，既可以维护消费者权益，也可以降低商家的损失，从而让商业交易变得越来越相互信任。总而言之，以上全球性市场的变迁、销售方式及盈利方式的变化、购物支付手段的多样，让市场营销环境发生了重大变化，企业对此应高度重视，认真做好这几个方面的统筹工作，把握电子商务发展机遇，调整市场营销策略，顺应发展。 二、市场营销理念与消费者行为的变化 随着世界科学技术的快速发展，信息技术革命的快速推进，如今市场营销理念应该向大众化发展，充分利用各种网络平台，积极拓展宣传手段与方法，使消费者能更为直接的了解产品性能及市场。为此，我们要注意以下几点。首先要树立绿色营销理念。当今世界各国都在大力倡导可持续发展，我国更是坚持可持续发展战略，高度强调经济发展与环境保护同步进行，绿色发展理念开始深入人心。另外，随着人们物质生活的极大丰富，越来越多的人开始追求精神生活，开始去享受健康的绿色生活。因此我国企业在进行市场营销活动时，尤其是在电子商务时代应该高度重视绿色理念，体现环保意识，坚持可持续发展战略。既要保证产品的绿色、无公害、无污染、节约，也要以绿色发展理念为指导去进行销售及进行售后服务活动。如此，不仅有利于增强我国企业在世界市场中的竞争力，提高企业科学水平和创新能力，而且有利于我国的环境保护，提升我国国际形象，增强我国综合实力。其次要创新营销方案与个性化营销相结合。随着人们对产品质量越来越高的要求，对产品个性化越来越疯狂的追求，企业应该专注于创新，积极研发新的“个性化”产品，以满足消费者的消费需求。要做到这一点，就需要企业引进新技术，招聘高科技人才，抢在别的企业之前研发出新的产品。同时，要注重于售后调查，与消费者良性互动，积极征求消费者意见，积极了解市场动向，迎合消费者的个别需求。通过以科技为支撑，来提高产品的市场竞争力；以创新为指导，来抢占市场制高点。此外，要充分认识网络消费的主要特点。由于经济全球化的推进，世界各地的产品开始相互流通，这样不仅拓宽了人们的眼界，也让人们对那些司空见惯的产品开始抵触，追求新颖的、个性的事物是网络消费的一大特征。由于电子商务的快速发展，人们可以轻松的浏览到各种产品信息，因而无形之中，使得企业之间的市场竞争变得更加激烈。消费者在选择产品时会充分考虑自己的爱好和需求，并对同类商品的价格进行对比，以此来作出购物决定。在这些因素的影响下，企业要想获得市场就必须在保证效益的前提下，以优惠的价格，来供更加优质的商品和更加全面的服务。最后，要充分认识消费者行为的变化。传统的市场营销主要是有目的的对目标客户进行营销活动，由于消费者往往并不是出于自我需要的被动接受方，使得营销活动在一段时间内很火，却并不能持久。但在电子商务时代，消费者在面对琳琅满目的商品时，开始由被动接受慢慢地转向自主消费，这种转变使得企业必须制定新的营销策略，来适应消费者更加理性的购物。另外，越来越多的消费者开始喜欢自我定制商品，以此来满足自己的个性化需求。消费者这种积极主动参与商品生产和研制过程的要求，就使得企业要充分考虑消费者深度诉求，深入了解客户真实需要，积极转变营销思路。 结语： 21世纪是经济全球化的时代，面对日益激烈的国家与国家之间的竞争，我国坚持走中国特色社会主义道路，坚持发展社会主义市场经济，努力增强我国综合实力。随着电子商务的快速发展，我们的社会也将发生重大变迁，将慢慢从过去的工业经济时代步入电子商务时代。与此同时，企业也将面临越来越多的机遇和挑战，要想在新的电子商务时代立于不败之地，即必须制定企业自己的，与新的电子商务环境相适应的市场营销策略，并在不断的探索中创新与发展。本文只是对电子商务时代下市场营销发展的浅显讨论，分析了消费者行为的变化，说明了市场营销理念的变迁，希望能帮助我国企业正确认识电子商务时代下市场营销理念，从而为推动我国经济建设贡献力量。 作者：欧阳淼娃 黄坚 单位：江西环境工程职业学院汽车学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务对市场营销产生的影响 电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利，在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略，虽然现阶段还无法取代传统市场营销，但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动，就应该重点发展电子商务，积极采取一定的措施应对市场营销，促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。 一、电子商务对市场营销产生的影响 电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物，也是市场营销业务的一个发展分支，对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响，具体体现在以下几个方面： 1.对市场营销环境产生的影响。 电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先，市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展，在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制，使市场作用时间相对减少，但是在空间范围内却不断扩大。截至目前，市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场，企业不论具体建设规模的大小，都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次，缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时，必然需要中间商进行层层流转，增加商品销售环节，减缓销售速度。而在电子营销模式下，企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触，极大缩减中间销售环节，节省营销时间。再次，转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中，企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展，虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段，在一定程度上减少了市场上纸币的流通，为国家货币发行部门精简资金。最后，信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能，电子商务以网络为依托，可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息，并及时获取消费者信息反馈，实现信息之间的良性交互。 2.对消费者产生的影响。 电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向，而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先，在电子商务影响下，消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下，消费者受到国家整体消费观念的影响，追求新奇、新鲜的产品和创意，希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性，因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担，企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次，对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便，消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选，在联合对比中选择理想产品。同时，网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性，在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。 3.对营销理念的影响。 在传统市场营销模式中，多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的，但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛，致使企业经营管理理念发生了重大变化，促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向，在满足市场上众多消费者消费需求的同时，也带动了企业的进一步发展。现阶段，我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展，企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品，使企业能够获得更好的经济效益。可以说，电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向，推进企业现代化建设进程。 4.市场营销管理重心发生变化。 我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销，但是随着电子商务的变化和发展，企业受信息技术和网络营销的影响，管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看，新时期，企业营销管理活动更加关注消费者自身利益，开始以客户为管理导向，不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强，有利于消费者维护自身权益，促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中，企业生产活动更加注重实用人工生产要素，市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展，人工营销环节急剧缩减，消费者开始通过网络获取产品信息，企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流，营销手段发生变化。而在营销技术方面，随着电子商务模式的引入，企业经销技术也更加先进，打破传统营销技术受到时空限制的弊端，促使企业员工能够与终端消费者直接交易，减少交易环节，缩减交易时间和成本。 二、电子商务背景下企业市场营销管理措施 1.企业应该加强信息系统建设。 企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库，搜集企业各个方面的相关信息，使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理，并构建动态的数据库中心，才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段，我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台，为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径，企业只要具备一定的数字化网络平台等，就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇，使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以，为适应电子商务时代市场营销发展模式，相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性，以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况，结合实际加大信息化建设资金、技术投入，提升企业信息化建设掌控能力，为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持，促进企业持续健康发展。 2.生产具有差异性的产品。 为了满足消费者的市场需求，企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体，通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上，相关数据显示，即使像汽车一样技术含量较高的商品，企业要想为消费者提供个性化的产品服务，仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天，个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以，企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等，全面把握消费市场，结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务，从而真正在经营发展活动中抢占商机，推进企业持续健康发展。 3.重视知识管理和客户管理。 企业在互联网时代经营运作的成功，取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理，这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时，企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段，我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要，科学使用这些管理流程和知识体系，建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系，促进企业和谐发展的有效手段，但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动，就必须合理建立消费者信息数据资源库，集中分析消费者不断变化着的商品需求，同每一个客户发展长期的私人交易关系，关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系，通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系，与相关客户共同构建企业价值，树立并传播企业品牌，为企业持续健康发展创造条件。 4.发展物流和服务。 在电子商务背景下，企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中，并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响，因此，企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化，逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输，优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式，完善商品流通渠道，为现代化企业营销提供物流支持。此外，企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合，结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略，并由营销与物流部门进行协同管理。这样，企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策，物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。 5.培训电子商务人才。 电子商务业务建设的关键点是人，在整个社会系统中，电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务；从行业自身发展角度看，电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络；从电子商务系统本身发展看，虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用，但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体，在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质，能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才，推进企业电子商务系统建设进程。 三、结语 总而言之，随着信息技术的发展，电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势，对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施，清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性，在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动，规避电子商务风险，为企业赢得市场竞争优势，促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。 作者：黄松 单位：四川商务职业学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务对市场营销的影响分析 随着网络计算机技术的不断普及，电子商务也被广泛地运用到市场营销中来。电子商务作为市场营销手段的一种，是企业当前营销产品的重要手段之一。相比较传统的影响手段而言，电子商务是在互联网上进行的，可以随时进行，没有了时间和地域的限制，能够在全球范围内，为供求双方提供很多选择的机会，覆盖面非常广。同时，电子商务参与市场营销有利于减少交易的中间环节，为消费者提供了更多的廉价且质量好的商品。现如今，电子商务更加符合年轻人的追求，满足了青年群体的个性消费需求，具有很大的发展潜力。 一、电子商务与市场营销 当前，电子商务已经发展演变成通过互联网技术实现产品的生产、销售、流通的环节，它已经不再是狭义的电子商务了，其参与企业生产、销售的各个环节中，在企业发展中发挥着重要的作用。市场营销是企业通过向客户介绍其产品价值，而客户根据自身的需求进行选择的过程。市场营销是企业获得发展的基础，企业进行产品的生产，只有将产品营销出去，才会产生利润，企业才能获得发展。因此，企业的市场营销理念、手段等关系到企业的生死存亡。电子商务作为当前一种新型的营销手段，它是在互联网发展的基础上产生的，以传统市场营销为背景，却又不完全等同于传统的市场营销，是在传统的营销理论基础上结合了当代的计算机网络技术发展起来的，为企业和消费者提供了一个全球性的平台，降低了企业的生产成本，为消费者提供性价比较高的产品，且交易方式迅速便捷。通过电子商务的销售平台，企业能够及时的获取客户的消费信息，及时对企业业务进行调整，改变市场的供求关系，促进市场营销的良性竞争和发展。 二、电子商务对市场营销的影响分析 电子商务低成本、迅速便捷的特征，为企业的发展提供了良好的发展契机，通过电子商务信息的反馈，企业能够及时嗅到商业机会、及时更新产品，促使产品生产向精细化发展，体现特色化服务，吸引消费者眼球，开拓更广阔的市场。 1.市场营销理念的变化 现如今，市场营销理念最明显的变化是，消费者从被动接受到以客户为中心的以人为本的营销理念的转变。在传统的市场营销理念中，企业占上风而消费者主要是被动接受营销理念，企业在产品生产、销售、流通的过程或者是在服务行业中，企业都比较重视自身利益，而较少关注客户的实际需求，认为只要产品能卖得出去即是能够为企业带来利润的，而对消费者层面关注的比较少。而当电子商务出现以后，打破了传统以企业为中心的市场销售观念，更多的产品生产出来是以消费者的实际需求为目标的，企业在生产过程中的原材料的采集、信息获取都是通过互联网进行，能够在全球范围内寻找更加物美价廉的原材料，降低了企业的生产成本，而生产出来的产品则更多的是向精细化发展，直接以客户的需求为产品生产的目标，对传统市场营销理念产生了深远的影响。以客户为中心的市场营销理念的产生，是电子商务发展的重要营销观念，注重消费者的个体需求，满足当前消费者追求个性化的思想。因此，当前发展情况下，企业不管是在生产产品还是在提供服务上，都应当明确当前的市场营销的主体是消费者。发展以人为本、客户为中心的市场营销理念，是企业发展的关键，唯有如此，企业才能跟上时展的步伐，与时俱进，在激烈的竞争中获得生存和发展。另外，企业在市场营销广告的宣传上的转变。电子商务的发展使得企业更加多的利用互联网平台进行广告宣传，而传统主要依靠电视、广播、报纸等营销手段进行市场推广营销，随着电子商务的出现，必然会减少企业对电视、广播、报纸等营销手段的依赖。同时，随着电子商务的发展，对企业产品价格管理提出了更高的要求。互联网的发展使得企业之间信息越来越公开，企业在互联网上获取的信息也是公开的，所以，要求企业要有一个科学合理的价格管理制度，以提高自身的竞争力。 2.市场营销方式的转变 传统市场营销因为受到时间空间的影响比较大，其营销的方式极其有限，同时企业生产、销售产品的环节比较复杂，层层下来，企业生产成本比较高，到消费者手中的商品价格也比较贵。而电子商务的出去，不仅解决了企业生产、销售中的关键问题，为企业节约成本，同时还可以为消费者提供更多物美价廉且符合消费者个性需求的商品。首先，企业市场营销环境上的转变。与传统的市场营销相比，电子商务是利用互联网这个平台进行产品的宣传营销的。随着互联网技术的发展，区域间、国家间的距离在缩小，整个地球在互联网环境下成为一个地球村，为企业市场营销提供广阔的外部环境，同时经济全球化的发展不断推进，为电子商务的发展提供了助力，企业的市场营销环境得以无限扩大。在电子商务中，企业和消费者通过互联网平台进行沟通交流，省去了传统市场营销的中间商环节，生产企业直接参与到销售中来，有利于生产企业在互联网平台中获得良好的价格优势，在市场竞争中获得良好的外部竞争环境，并且企业能够及时根据消费者的信息反馈进行产品改良，以此提供更多满足消费者需求的产品。其次，消费者消费行为的转变。电子商务的出现在一定程度上影响了消费者的消费行为，而消费者的消费行为又决定了企业市场营销的方向。现如今，在电子商务的影响下，青年群体的网络消费以非常迅猛的速度在发展，通过网络对2014年双十一淘宝网的销售数据，可以看出当前电子商务发展的速度是非常快的。消费者的个性需求能够在互联网平台中得到满足，企业也能够在互联网平台上及时发现消费者的各种需求，及时调整或提供更多的具有特色的商品，满足各类消费群体，有效避免了传统市场营销中因过度生产而产生的产品积压而亏损的问题。对于消费者来说，有利于获得质量好且价格便宜的商品，能够获得更多商品的选择权，可以根据自身的需要选择适合自己需要的产品，消费者付款主要通过电子渠道，方便安全。最后，电子商务技术手段的转变。从电子商务的产生开始，其自身发展也是在不断进行的，从最初简单的运用电子计算机信息技术进行客户的管理，到现在电子商务已经集各类先进的管理营销理念于一体，企业的电子商务获得了很大提高。 3.电子商务与传统市场营销的整合 在当前市场环境下，电子商务与传统市场营销是相辅相成、互相影响、互相制约的，两者相互依存。虽然说电子商务确实有着传统市场营销不可比拟的优势，且其当前发展的势头很猛，但是并不意味着传统的市场营销不应当重视。传统的市场营销在一定程度上是受到了电子商务的影响，但是在整个市场营销的过程中，电子商务还不能完全取代传统市场营销模式：首先，市场主体具有广泛性，当前电子商务比较受到青年人或者爱上网的人的关注，对于那些老年人或者不上网的人而言，传统市场营销还是具有很大空间的，特别是在广大的农村地区；其次，电子商务虽然为消费者提供了很大的选择空间，但是互联网平台的产品参差不齐，有时候很难选到质量好的，比如淘宝购物，对于很多已经有自己购物模式的人，其可能不愿意改变自己的消费习惯，更加愿意选择传统消费方式；最后，我们不能否认，传统营销模式能够接触到实物，营销人员的亲和力和可信度有时候是电子商务无法达到的。同时，电子商务在发展的过程中，仍存在很多的问题，由于它是一个新兴的事物，虽然已经有很高的认可度，但是其产品在售前、售后等关于销售的一系列问题，在实际中相应的制度规范尚存在漏洞。所以，在实践中，应当采取电子商务和传统市场营销相结合的方式进行，这样有利于企业电子商务向更高层次的发展，为企业提供更加好的发展平台，提高企业竞争力。 三、结语 随着我国经济的发展，互联网知识的不断普及，电子商务的发展日趋成熟，对当前市场营销产生了深厚的影响。企业为了更好地推进产品营销，广泛的将电子商务运用到市场营销中来，为企业带来更大的机会的同时也为企业的良好发展提供了更加广阔的平台。电子商务是对传统市场营销的重大变革，为企业的发展提供了更加宽广的舞台。企业在自身发展的过程中要重视电子商务的发展，坚持“以人为本、客户为主”的市场营销理念，努力通过互联网平台，为消费者生产出更多物美价廉的商品，满足消费者各类消费需求。同时也不能放弃传统市场营销，只有采取传统市场营销和电子商务相结合的方式，才能为电子商务发展提供良好的基础，在激烈的市场竞争环境中获得发展。 作者：孙丽 单位：雀巢（中国）有限公司北京分公司

石油化工产品论文:石油化工产品营销策略分析 摘要：在中国石油化工产品营销过程中，还存在缺乏人才、渠道单一、知识结构匮乏等问题，难以保证中国石油化工产品的营销质量，无法保证工作质量，影响着产品营销效益。基于此，本文针对石油化工产品营销问题的分析，提出几点营销建议。 关键词：中国石油化工产品；营销问题；营销策略 在中国石油化工产品营销期间，需要建设高素质人才队伍，拓宽产品的营销渠道，完善营销知识结构体系，保证在实际营销管理期间，可以制定完善的管理方案，提高中国石油化工产品的销售价值，打造独立的品牌。 一、石油化工产品营销问题分析 当前，我国在石油化工产品营销方面，还存在较多难以解决的问题，难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点：第一，缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中，企业的竞争情况较为激烈，在长期经营与发展的情况下，忽视销售人员的专业素质，没有制定完善的人力资源管理机制，且用人机制较为滞后，无法保证产品营销工作成效。同时，营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案，还在应用自身经营开展工作，无法创新工作形式，甚至会影响其长远发展与进步。第二，营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间，无法按照当前局势变动情况开展相关工作，且营销渠道存在较大局限性问题，例如：受到时间与空间方面的约束，无法按照规定的时间与客户之间形成交易，且缺乏良好的沟通、协调，难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下，由于前期资金投入较高，一些小型企业无法承受巨额的经济压力，导致营销渠道难以拓展。第三，缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系，无法针对产品营销特点与要求等，制定完善的保障机制，一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象，难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用，导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低，没有形成独立的知识结构，石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。 二、石油化工产品营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中，相关部门需要制定完善的营销方案，创建专门的工作机制，明确各个部门的工作职责，拓宽营销渠道，打造文化品牌，保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点： （一）关联营销措施 石油化工产品关联营销方式，需要打破传统的销售模式，在产品销售之前、销售过程中与销售之后，做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系，在相互了解的情况下，保证互相之间的平等关系，在对消费者进行分析之后，全面了解市场的发展动态与特点，以此对自身营销方案进行调整。同时，企业需要在与消费者之间互动的同时，提高自身知名度，促进产品市场化营销的改革与发展，引导消费者更好地参与到企业营销决策中，在建立良好关系的情况下，采纳客户的建议与意见，培养固定客户，达到预期的管理目的。 （二）文化营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中，需要利用文化营销方式开展相关工作，从长远发展角度建设企业的文化品牌，做好文化产品设计与生产工作，明确各个部门的工作目标，树立正确的价值观，将文化融入产品中，保证可以丰富产品类型，提高营销工作成效。同时，提高产品的市场占有份额，提升企业经济效益，制定完善的品牌战略方案，为社会塑造良好的品牌形象，在保证产品知识与服务质量的情况下，增强企业的信誉度，拓宽其营销渠道。 （三）网络营销措施 在石油化工产品营销过程中，可以采取网络营销的方式对其进行处理，拓宽营销渠道，发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先，由于网络营销成本较低，资金汇报效率较高，因此，可以将其应用在产品营销工作中。其次，网络营销方式对于时间与空间不限制，消费者可以随时购买相关产品，企业营销者只需要促成交易就可以。最后，网络营销方式的应用，可以为企业提供高质量的数据信息，在获取消费信息之后，及时发现营销工作中存在的问题，采取有效措施解决问题，对营销战略进行全面的调整，在优化营销模式的情况下，加强工作人员与消费者之间的联系力度，建立良好的关系。 （四）服务营销措施 在社会发展的过程中，人们对于产品营销服务质量的要求较高，一味追求自我满足感，这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求，对营销服务进行合理的调整，保证可以满足消费者的实际需求，提高自身服务质量与服务水平，满足其实际发展需求。 （五）知识营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中，需要做好知识营销规划工作，建设高素质人才队伍，制定科学的营销方案，针对相关工作要求，对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训，使其可以掌握各类营销方式，树立正确的观念，端正自身工作态度，以便于开展石油化工产品营销工作，提高企业的经济效益。 结语 在中国石油化工产品营销的过程中，相关部门需要创新工作方案，制定完善的营销机制，科学应用知识、服务、文化、网络营销方式，保证可以拓宽营销渠道，提高服务质量，满足其实际发展需求。 作者：高莹 单位：中国石油辽阳石化产品销售部 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略研究 摘要：当今社会，市场化经济发展迅速，“酒香不怕巷子深”的时代已距离我们越来越远。各个企业要寻求发展，在打造质量过硬产品的同时，更有必要全面了解市场，有整体的宏观把控能力，良好的市场营销以及高效的执行力。这样才能够得以在激烈的市场竞争中占据地位。石化企业如果想要实现长远发展，就必须分析自己的营销活动出现的问题，并做出积极的改进，找出相应的改进发展策略和措施，这样才能够将企业做大做强。 关键词：石化企业；产品市场；营销策略分析 自改革开放以来，中国整体经济建设水平发展飞速，特别是加入WTO后，许多企业为了不断发展，引进了国际上较为先进的管理理念和方法。与此同时，人们注意到营销对整个企业发展起到很重要的影响，对市场营销开始重视起来。在商业竞争当中，良好的营销不仅可以让厂商和消费者的距离更加贴近，并且还能使得销售的数量大大提高，在市场份额持有率上，有一个质的飞跃。而石油化工企业，在我国属于非常重要的支柱型经济产业，为了让我国的石化产业得到飞速迅猛发展，在国际竞争当中脱颖而出，我们首先要在确保产品高质量的同时，与自身各种优势相互结合，通过加大营销的力度，在全世界面前有一个展示。针对具体的营销分析和策略，我会在以下段落中，逐一分析和探讨。 一、石化企业营销所存在若干问题 (一)石化企业中具备专业营销资质的人员占有比例少 在越发激烈的市场竞争当中，其实占有核心因素的就是人才竞争。在我国传统石化企业中，非常重视产品的质量和研发，所以在相当长的一段时间内，在新产品的研究以及开发过程，都投入了巨大的资金和人力物力。这样就忽视了专业营销人员的培养和开发，而且，由于缺少科学与合理的管理用人机制，对现有的营销人员并没有非常的重视，就出现了目前的营销人员整体结构，专业素质较低的状况，显然，这样并不能和市场的走向相配合发展，单单依靠以往的营销经验已经无法开拓出新的销售渠道和途径了。这造成的情况就是，营销水平相当落后，营销工作的速度无法跟上产品研发的速度，这样对石化企业来说，造成了一种失衡现象。 (二)石化产品的营销渠道受局限 在过去的石化企业产品营销当中，按照计划执行，是销售的主要渠道。一般是提前做好整体的销售计划，然后依照计划来进行具体的活动。但同时，以往的这种销售的渠道，在市场经济的条件之下，局限性越来越明显。由于实际销售过程中，存在着种种随时发生的问题，因为时间与空间的局限性，厂家和消费者之间，无法建立有效、及时的对接和沟通工作，对于部分客户体验过程中发现并提出的问题，也无法第一时间解决。由于前期的营销准备工作，资金已经进行了巨大的投入，因此在后期发展上，一些小型的企业无法承受后期的资金投入，这样也就造成了传统营销模式的单一性。 （三）不具备关于石化产品方面的全面营销知识 经笔者调查分析发现，在目前的石油化工企业当中，很多企业在营销方面，并没有形成非常完善具体的营销策略，在保障机制的建立方面，也尚且非常薄弱。在宣传策划方面，产品的特点和优势，并没有具体的宣传实施手段。同时，在石化企业当中，有部分营销人员，本身就不具备营销专业资质，对一些较为先进的营销手段和方法，并没有运用到实际工作当中。还有个别企业领导，本身就缺乏营销方面的知识，对现代化的营销手段不能很好的掌握和实施，一切都是根据以往的一些经验来进行。 二、关于石化企业的营销策略的探讨分析 (一)把关联性营销策略融入到石化营销当中 传统营销的方式较为单一，现在出现一种新的更加先进的营销策略，是关联性营销策。通过和传统营销的相互比较，我发现，关联营销对营销活动，以及相应的各个环节的互动更加重视。不再像之前的销售活动，仅仅存在于售前与售中。其实，在营销的各个阶段，石化企业都应加强重视和消费者之间的了解和沟通。通过沟通，消费者能够对企业产品有更进一步的了解，与此同时，石化企业与消费者之间的及时沟通，能随时掌握到消费者的实际需求，并且能得到消费者提出的各种建议。这样就能够让石化产品变得更加完美，与消费者的需求点平衡，市场的整体方向和发展也可以更好地了解，从而带动下一步的新产品的研发和销售。这样也直接提高了消费者满意程度，从而带动了企业的经济效益。由于企业和消费者之间的互动及时，紧密贴合，所以拉近了企业和消费者之间的距离，为企业打造了非常优秀的口碑和品牌。在当今经济市场活动之中，消费者客户与企业间的关系，是能够直接影响企业的发展的。所以，各个石化企业与客户应当建立平等，及时的关系，能第一时间对客户的建议给予积极反馈和合理化的采纳，这样不仅能巩固老客户的信任度和市场，并且能老带新，从而开拓出更多的优质客户资源，形成从点到面的客户辐射，让石化企业得到长远的发展。 （二）注重企业考化和品牌的打造，形成品牌营销策略 石化企业在市场营销当中，关注与企业品牌和文化底蕴的打造，也是尤为重要的。产品的文化营销，主要体现在产品设计，生产以及具体的使用当中，所有这些，需要具备统一的核心和价值观念。这样就可以使本企业的产品在与同行业的竞争当中，脱颖而出，占有更多更大的市场份额，从而获取更高的经济效益。在企业的品牌文化建立过程中，除了要随时对本身产品的宣传营销活动，也可多打造有利于企业形象口碑建立的活动以及销售策略，对内打造积极的员工凝聚力，加强员工整体素质的提升，对外要时刻展示企业的核心凝聚以及口碑。良好的品牌文化营销，不仅仅能够让石化企业在市场中形成好的口碑，巩固客户对产品质量的信任度，也可提高企业员工的自豪感和归属感。从长远角度来看，能够占有更多的营销市场。 （三）注重新媒体网络营销策略 当今社会，互联网经济迅猛发展，各种新媒体应运而生。网络营销已经渗透到各行各业当中，与传统媒体的营销方法相比而言，网络营销占据很多优势，首先，从营销成本来讲，具有低成本，高回报的特点。其次，网络营销对具体的空间和时间并无特定要求，哪里有网络，就可以渗透到哪里。再则，网络营销的客户群分布较广，可以遍布全球，各种购物终端的便利，可以让客户对产品实现随时了解，随时购买，并能随时通过网络反馈使用体验。网络营销的运用，能够使客户对石化产品的体验满意度得到提升，而客户的及时反馈体验信息，也加强了石化企业和客户间的互动黏度，企业能够根据客户的及时反馈，对产品的市场投放情况有整体了解，并能随时发现客户的需求点和意见，及时的对下一步新产品的研发进行合理调整，也能从购买意愿中捕捉到客户更多潜在需求，对下一步的产品营销活动起到积极促进的作用。随时调整产品的营销策略， (四)高品质的服务在石化产品营销当中必不可少 随着现代社会的不断发展与进步，人们对各种产品的需求度，不再仅仅局限于产品本身，还对自我满足感有了更高的要求，石化企业产品营销的过程当中，产品本身的营销占据一方面，从另一个角度来讲，对客户的心理把控，随时洞察到客户的心理需求，给客户更多心理满意度层面的关照就显得尤为重要。这样，在产品的营销宣传期，以及营销当中，能给客户提供周到全面具体的服务，在售后的延续性服务当中，也要给予重视和关照。给予客户持续的满意度提升，这样可以强化客户对石化企业产品品牌的信任，一直长期的服务，能对现有客户起到巩固的作用，后期的各种完善服务当中，也可让客户体验到高度关怀感。有利于消费者对品牌的持续信任度，从而对接下来新产品的研发和营销，打下坚实的基础。因此，才能对石化企业的长久发展，起到重要作用。 （五）石化产品当中融入知识 营销在现有的市场发展当中，石化企业对自身的营销相关活动，需要整体而长远的规划，对营销队伍的建设，不能局限于营销策略和方法，也需要进一步提高营销团队的专业素质。在企业内部，形成人人懂专业，让营销团队的专业素养紧跟企业发展的脚步，要制定适合本企业发展的营销策略计划。在营销相关人员的引进和培训中，要对营销人员的专业知识不断进行提高，优先引进具有专业知识的营销人员，对在职营销队伍，要实施定期培训考核制度，让专业知识渗透于整个企业当中，管理层和一线工作人员都要重视专业素质的培养。整个营销团队，需形成专业素质和营销方法相结合的方法。这样对外能够打造石化企业良好的宣传品牌和口碑，对内也能进一步提升营销人员的整体素质。为企业带来长远而持续的发展。 三、总结 随着市场经济的逐渐发展，仅仅依托单方面高质量的产品已经不能满足消费者的多方面需求了。石化企业在生产和研发产品时，在打造质量过硬的企业产品同时，还需要与现今的营销理念和策略相结合，这样让产品本身和营销策略相辅相成，在打造自身企业品牌的同时，也能让具有独特品牌的产品，在市场同行业竞争中，始终保持着领先地位。对于石化企业来说，在持续的营销过程当中，需要实时注重市场的变动以及消费者的回馈和反应，能够通过各种媒介，对自我品牌做展示，并且注重和消费者之间的各种互动，随时调整和完善产品质量，随时能调整营销策略，拓展出更多稳定的营销渠道。打造更高素质的营销团队。本文对当前存在于石化企业产品营销当中的一些问题，进行了探讨和分析，并提出了一些合理的具有参考性的建议，期待能为新时代当中石化企业的整体发展起到积极促进作用。 作者：张远 单位：中国石油工程建设有限公司 石油化工产品论文:石油化工产品营销策略分析 在中国石油化工产品营销期间，需要建设高素质人才队伍，拓宽产品的营销渠道，完善营销知识结构体系，保证在实际营销管理期间，可以制定完善的管理方案，提高中国石油化工产品的销售价值，打造独立的品牌。 一、石油化工产品营销问题分析 当前，我国在石油化工产品营销方面，还存在较多难以解决的问题，难以保证营销工作质量与效果。具体问题表现为以下几点：第一，缺乏高素质人才队伍。在市场实际发展的过程中，企业的竞争情况较为激烈，在长期经营与发展的情况下，忽视销售人员的专业素质，没有制定完善的人力资源管理机制，且用人机制较为滞后，无法保证产品营销工作成效。同时，营销工作人员不能根据市场实际情况制定完善的工作方案，还在应用自身经营开展工作，无法创新工作形式，甚至会影响其长远发展与进步。第二，营销渠道单一。中国石油化工产品经营管理单位在制定营销计划期间，无法按照当前局势变动情况开展相关工作，且营销渠道存在较大局限性问题，例如：受到时间与空间方面的约束，无法按照规定的时间与客户之间形成交易，且缺乏良好的沟通、协调，难以针对产品进行评价处理。在传统营销渠道的影响之下，由于前期资金投入较高，一些小型企业无法承受巨额的经济压力，导致营销渠道难以拓展。第三，缺乏完善的营销知识结构。中国石油化工产品营销单位自身还没有建设完善的营销体系，无法针对产品营销特点与要求等，制定完善的保障机制，一些企业不能利用现代化宣传方式打造良好的品牌形象，难以发挥网络信息技术、广播平台的宣传作用，导致受到严重的影响。且一些营销工作人员的专业素质较低，没有形成独立的知识结构，石油化工产品营销企业不能利用科学化的改革方式建设完善的知识结构体系。 二、石油化工产品营销措施 在石油化工产品实际营销的过程中，相关部门需要制定完善的营销方案，创建专门的工作机制，明确各个部门的工作职责，拓宽营销渠道，打造文化品牌，保证可以提高石油化工产品营销经济效益。具体措施包括以下几点：（一）关联营销措施。石油化工产品关联营销方式，需要打破传统的销售模式，在产品销售之前、销售过程中与销售之后，做好全面的营销服务工作。营销工作者需要与消费者之间建立良好的沟通关系，在相互了解的情况下，保证互相之间的平等关系，在对消费者进行分析之后，全面了解市场的发展动态与特点，以此对自身营销方案进行调整。同时，企业需要在与消费者之间互动的同时，提高自身知名度，促进产品市场化营销的改革与发展，引导消费者更好地参与到企业营销决策中，在建立良好关系的情况下，采纳客户的建议与意见，培养固定客户，达到预期的管理目的。（二）文化营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要利用文化营销方式开展相关工作，从长远发展角度建设企业的文化品牌，做好文化产品设计与生产工作，明确各个部门的工作目标，树立正确的价值观，将文化融入产品中，保证可以丰富产品类型，提高营销工作成效。同时，提高产品的市场占有份额，提升企业经济效益，制定完善的品牌战略方案，为社会塑造良好的品牌形象，在保证产品知识与服务质量的情况下，增强企业的信誉度，拓宽其营销渠道。（三）网络营销措施。在石油化工产品营销过程中，可以采取网络营销的方式对其进行处理，拓宽营销渠道，发挥现代化网络信息技术的应用作用。首先，由于网络营销成本较低，资金汇报效率较高，因此，可以将其应用在产品营销工作中。其次，网络营销方式对于时间与空间不限制，消费者可以随时购买相关产品，企业营销者只需要促成交易就可以。最后，网络营销方式的应用，可以为企业提供高质量的数据信息，在获取消费信息之后，及时发现营销工作中存在的问题，采取有效措施解决问题，对营销战略进行全面的调整，在优化营销模式的情况下，加强工作人员与消费者之间的联系力度，建立良好的关系。（四）服务营销措施。在社会发展的过程中，人们对于产品营销服务质量的要求较高，一味追求自我满足感，这就需要石油化工产品营销人员可以根据客户的实际需求，对营销服务进行合理的调整，保证可以满足消费者的实际需求，提高自身服务质量与服务水平，满足其实际发展需求。（五）知识营销措施。在石油化工产品实际营销的过程中，需要做好知识营销规划工作，建设高素质人才队伍，制定科学的营销方案，针对相关工作要求，对营销工作人员进行专业知识与先进技能的培训，使其可以掌握各类营销方式，树立正确的观念，端正自身工作态度，以便于开展石油化工产品营销工作，提高企业的经济效益。 在中国石油化工产品营销的过程中，相关部门需要创新工作方案，制定完善的营销机制，科学应用知识、服务、文化、网络营销方式，保证可以拓宽营销渠道，提高服务质量，满足其实际发展需求。 作者:高莹 单位:中国石油辽阳石化产品销售部 石油化工产品论文:做好石油化工产品销售物流系统的优化研究 【摘要】针对我国石化产业普遍存在的销售预测系统不健全、中间仓库配置不合理、调运成本高、客户服务及快速反应能力弱等问题，以合理预测企业销售趋势为前提，探讨更经济的干线运输、仓储布局的方案研究方法和步骤。以求实现为分散的客户提供多样化的产品和相关服务、全面提升企业物流系统、扩大企业的第三利润源泉提供合理可行的物流系统优化建议。 【关键词】石油化工 销售物流 优化 我国的石化产业“以产定销”的传统生产经营机制，采用契约式管理，物流链较长，在不确定因素日益增多的市场环境下，销售企业的调运效率无法满足市场变化的需求。市场经济的竞争机制迫使企业适应“以需定产”的生产经营模式，缩短石化产品库存周期，降低销售成本中的物流成本比例，也使得重建与优化石油化工产品销售的物流配送体系成为企业创造效益的重要环节。 一、销售预测方法 合理预测未来石化产品的销售趋势，提供对石化产品合理的配送时间和配送数量是保证石化产品零售端处于合理的库存水平，降低库存成本的前提。其关键在于选取最科学的销售预测方法分析零售端得销售数据，从而建立一个动态的预测模型。灰色预测法、多元回归分析法、分位数回归预测法和神经智能网络预测法等方法均具有较高的参考价值。本文依据企业运营特点和数据状况，依次采用两种不同的方法对企业销售趋势进行预测，并对两者进行比较，选择更合理的预测方法和结果。 （1）灰色预测法。灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度，即进行关联分析，并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律，生成有较强规律性的数据序列，然后建立相应的微分方程模型，从而预测事物未来发展趋势的状况。其用等时距观测到的反预测对象特征的一系列数量值构造灰色预测模型，预测未来某一时刻的特征量，或达到某一特征量的时间。 （2）三次指数平滑法。指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。也用于中短期经济发展趋势预测，所有预测方法中，指数平滑是用得最多的一种。简单的全期平均法是对时间数列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用；移动平均法则不考虑较远期的数据，并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重；而指数平滑法则兼容了全期平均和移动平均所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予逐渐收敛为零的权数。 （3）将两种方法预测做比较发现灰色预测法预测结果增长过大，而三次指数平滑法预测结果则较符合增长规律，结合考虑国家经济增长有所放缓影响各大区市场对产品的需求，得出结论：采用三次指数平滑法预测的结果更为可靠，因此采用三次指数平滑法预测石化产品销售需求情况。 二、干线运输优化 随着市场竞争的加剧，对于物流服务质量的要求越来越高，尤其是运输环节。客户希望以最快的速度最低的价格完成作业，并能够时时掌握货物状态。为了在竞争中获得优势，适应中国运输管理领域的发展，利用先进技术开发设计了高科技含量、高质量、高实用性的专业运输管理软件.对实现物流运输信息管理来说，是不可缺少的。 干线运输是利用铁路，公路的干线，大型船舶的固定航线进行的长距离，大数量的运输，是进行远距离空间位置转移的重要运输形式。 （1）方法研究。优化干线主要有运输问题、最短路问题、网络最大流问题以及最小费用最大流问题等等。运输方式上，在我国一般采用铁路运输方式和公路运输方式，因为铁路运输和公路运输的方式是固定不变的，公路运输是我国最主要的客货运输方式，铁路运输是我国最主要的交通运输方式，所以，要运用运输问题来优化干线运输。 （2）物流模型求解软件。因运输问题模型的规模往往很大，需随时间的变化对模型进行多次求解，必须应用计算机求解。适应于这类问题的计算机软件很多，可采用LINGO来求解运输问题。LINGO是用来求解线性和非线性优化问题的简易工具，内置了一种建立最优化模型的语言，可以简便地表达大规模问题，快速求解并分析结果。 三、配送优化研究 先进的物流优化解决方案能够帮助石化企业改进业务流程，实现企业的专业化、垂直化管理，优化库存结构和运输资源，有效降低营运成本，提高公司整体效益。 （1）石化产品配送业务的发展，优化了公司的运输组织，促进了企业的和谐。统一组织配送，优化配送线路，合理调剂运力，实施主动、就近和及时的配送，逐步形成了布局合理、运行高效的配送体系，增强了终端销售对市场的快速反应能力和核心竞争力，实现了销售企业提高效率、降低成本的目的。 （2）石化产品配送业务的发展，发挥了公司的专业化优势，提升了公司的品牌和形象。近年来，销售企业的组织机构、管理流程和业务流程，推行了“模块管理”和配送车辆的“规定动作”，强化了化工产品配送的服务和细节管理，完善了基础管理制度，提高了工作效率。 （3）石化产品配送业务的发展，找到了公司的发展依托，凸显了运输主业。发挥组织、管理、技术、服务、品牌等方面的比较优势，迅速进入了全国石化产品公路配送市场，整体管理水平和队伍素质有了新提高，保障能力和各项工作有了新突破，市场竞争力和发展实力显著增强。公司的规模实力得到增强，竞争力和专业化优势明显提升，不仅有效地推进了运输生产要素的集中，促进了集团公司合成树脂、合成橡胶、液体化工产品，产、炼、运、销一体化专业分工的形成，资源依托更加明显，为我国石化产品市场持续快速健康发展发挥了重要作用，成为落实整体发展战略的重要组成部分。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销探究 摘要 当前发展的大形势下，营销对于企业发展的作用愈加明显，为了促进企业的长远发展及进步，创新和完善自己的营销策略极为重要，本文将以石化企业为例，在分析石化企业产品营销中存在问题的基础上，对其营销策略进行积极探究。 关键词 石油化工产品 问题 营销 策略 随着全球经济的不断发展，新时期我国的石化产品结构也发生了巨变，加之日益激烈的石化工产品竞争，使得一些企业因理论指导缺乏等原因，在对营销渠道控制等方面出现了一些问题，逐渐影响到了企业的发展，本文在对其问题进行具体分析的基础上，制定针对性的营销策略，以期能为石油化工企业的发展提供有益的参考。 一、石油化工产品营销中存在的问题 （一）营销渠道单一 当前发展的大形势下，石油化工企业受固有发展模式的影响，一般以制定营销计划进行实体活动为主，但在新时期的发展过程中，就凸显出了这种营销渠道的局限性，主要体现在空间及时间两方面，使得其不能及时获得客户的反馈、不能与客户进行有效沟通等等，尤其是对于前期的资金投入方面要求较高，这一现状使得一些小型企业根本无法承受这一开支，造成了营销渠道的单一。 （二）缺乏专业的营销策划人员 近年来的发展形势在不断印证了一个结论，那就是人才的竞争才是企业竞争的根本所在，由于以往发展过程中不重视对专业营销人才的引进和培养，这也为石油化工企业营销不利的现状埋下了伏笔，因为没有科学合理的用人机制，导致现有的营销人员结构呈现出整体素质不高的现状，不能很好地适应市场的变化要求，单纯依靠以往的营销经验显然不能有效拓展自己的营销渠道。 （三）没有全面的石油化工产品的营销知识 经笔者的调查分析发现，很多的石油化工企业在营销方面并未形成一套完整的营销策略，也尚未建立完善的保障机制，不能从自己产品的实际和特点出发，用现代化的营销策略良好宣传自己的产品。另外，因为现代担任企业营销的多为以前的企业领导，因其缺乏相应的营销知识及基本技能，不能有效地利用现代化营销手段积极促进企业的发展，也在一定程度上造成了企业营销发展中的停滞不前现象。 二、石油化工产品的营销策略优化分析 （一）关联营销策略 当前发展的大背景下，为了更好地进行产品营销，关联营销讲求将营销活动贯穿于整个过程，而不是产品的销售之前和之中，注重在各个阶段加强企业自身与消费者时间的沟通，借此来培养双方的关系，使得企业可以随时掌握市场的发展趋势，并将自己的营销策略随机进行调整，另外，这一策略的运用过程中，也不断提升了企业自身的知名度，这样有助于与消费者建立长久的合作关系，增加了固定客户，有助于石油化工企业发展壮大。 （二）文化营销策略 在长期的营销过程中，石油化工企业通过建立自己独特的企业文化，打出自己品牌，这便是石油化工企业营销过程中的文化营销策略，围绕一个共同的价值观，以此来进行产品的设计、生产等，结合当前的发展来看，产品中蕴藏的文化可使得产品在众多的同类产品中脱颖而出，表现出自己与其他产品的差别性，而这正是石油化工产品获取经营利润和扩大市场份额的有效措施，企业应当注重建立自己的品牌文化，这也是产品质量的有效保证，是企业形象的具体反映，利于企业形成良好的口碑。 （三）网络营销策略 新时期的发展过程中，高科技发展迅速，众多领域已经实现了对网络营销的利用，石油化工企业在营销过程中也应当对其进行有效利用，其涉及的成本投入相对较低，但与其对应的则是高回报率，此外，网络营销策略打破了时间和空间的限制，使得需求石油化工产品的顾客可以随时随地购买，显然提升了顾客体验，而这种措施让企业能及时得到顾客的反馈，这对于企业的长久发展是十分重要的，企业能据此调整产品的生产及相关营销策略等，实现了向现代化营销模式的转变，利于企业的长久发展。 （四）服务营销策略 新时期的发展中，随着社会各方面的不断进步，人们越来越重视自我满足感的加强，这也是企业发展应当看重的发展空间，顾客在购买产品的过程中，产品本身的质量已不再是其唯一考虑的事项，顾客对产品本身的服务也有了较高要求，基于此现状，当前的石油化工企业在进行产品营销中，不断提升自己的营销服务工作，从消费者的心理考虑相关事宜，细心照顾到消费者各种心理需求，并要有效完善产品的后期服务，使得消费者可以认同企业的石油化工产品及相关服务，这对于石油化工企业的长久发展意义重大。 （五）知识营销策略 鉴于人才对企业发展的重要性，石油化工企业应当逐步建立一支高素质的专业营销团队，这样才能更好地进行营销活动的有效规划，使得营销策略的制定更贴近企业发展实际，确保企业的发展可以与相关的市场发展相接轨。企业应当积极引进专业的营销人才，并结合现有的人员结构与组成，斥资加大对专业营销人员的培养力度，从基础的营销人员到管理层，确保其都能掌握一定的专业营销知识，进而全面提高企业的营销工作质量，促进企业更好地发展。 三、结束语 在当前的发展形势下，营销策略对于石油化工企业的产品营销有着十分重要的作用，本文结合对当前石油化工产品营销存在问题的分析，从服务营销策略、文化营销策略等多个方面探讨了石油化工产品的营销，以期能为新时期石油化工企业的发展提供有益的参考。 石油化工产品论文:石油化工产品长输管线安全设计问题探讨 摘要：长输管道会从民房、学校、工厂、农田里穿过，如此近距离的接触，危险性不言而喻。但由于对管道安全技术规范不了解，对输送介质的危害特性不清楚，会产生很严重的安全隐患。本文剖析了石油化工产品长输管线安全设计中需要注意问题的原因，进而提出了相应的解决措施。 关键词：石油化工产品；长输管线；安全设计 引言 石油化工产品长输管线在设计安装中存在着没有按照规范设计和安装，且工程施工监理没有尽到责任，导致石油化工产品长输管线出现腐蚀，与其他管道的安全距离不足，管道间的焊缝具有较大缺陷，其管道上方出现了大量的违法违章建筑，给石油化工产品的管道的维护管理以及安全运行带来了巨大隐患。 一、长输油气管道建设的概述 在石油储运过程中，应根据它的特点采取有效措施，以满足储运的工艺需要，如重油和渣油的钻度大、凝固点低，而且随温度的降低而加剧，当输送温度过低的原油时，会产生流动困难，甚至会完全凝固，因此，在管道输送过程中，必须采取加热、保温、扫线等措施此外，根据油品的闪点和自燃性质，还应注意采取防火措施等； 石油作为重要的化工原料和能源，应用于内燃机、加热炉、转化炉作为燃料，作为化工原料常应用于制造合成氨、合成纤维、化肥、染料、医药、农药、润滑油等长距离输送管道，往往管径较大，输送距离较远，长距离输送油装置就由热泵站和管道两大部分组成，由于油品沿管道输送，压力和温度都将逐渐下降，所以沿途须设置若干个中间加压站和加热站，以提高油品的压力和温度，直至将油品送到用户，为便于管理，加热站与加压站常设在一起，称为热泵站。 二、长输油气管道的安全设计 中国石化上海石油化工股份有限公司（以下简称“上海石化”）与上海赛科石油化工有限责任公司（以下简称“赛科”）互供物料管线建设项目于2004年9月开工，2006年2月建成投用。该项目主要建设内容包括：连接上海石化与赛科的乙烯、氢气、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等6条石油化工物料长输管线，通讯光纤及相应增加的物料输送泵、氢气压缩系统、氢气干燥系统、乙烯蒸发器等配套设施。物料管线长度平均在31km左右，采用管廊架空敷设和埋地敷设两种形式，其中，埋地部分的管线长度为21.5km。 1、管道走向设计 显然，管道线路的走向和管道的设计方案对其投资和运行成本有很大影响，因此，管道设计参数需要优选例如，在一定任务输量下，提高管道运行压力将可以减少中间泵站、节省泵站建设的投资，但这要求管子有更高的强度(需提高管子用钢的等级和/或增大管子壁厚等)，以及需要更高扬程的泵，还涉及设备技术指标的约束(管子耐压和泵扬程的提高有一定限度)，因而存在最优工作压力再如，对于加热输送管道，在一定任务输量下，提高加热温度可使油品粘度下降，从而减小输油泵的电能消耗，其代价是燃料油消耗上升。 2、埋地管线与民房之间安全间距设计 2.1埋地管线与民房之间安全间距问题 由于国内尚没有乙烯、氢气、丙烯、丁烯-1、碳八和碳三/碳四等埋地物料管线可以直接执行的规范，设计单位设计和政府部门审查时只能根据物料属性分别参照相应规范执行：乙烯、氢气为高压爆炸性气体，参照GB50251-2003《输气管道工程设计规范》执行；丙烯、丁烯-1、碳三/碳四与液化气性质接近，参照GB50028-2006《城镇燃气设计规范》执行；碳八为油类，参照GB50253-2003《输油管道工程设计规范》执行。由于参照以上规范得出的埋地物料管线与民房安全间距不尽相同，如不采取特殊措施，最大间距要求在50m以上，项目的拆迁工作量将成倍增长，这将给项目的实施造成巨大的困难。 2.2埋地管线与民房之间安全间距问题的解决方案 （1）乙烯、氢气埋地管线与民房安全间距的确定 《输气管道工程设计规范》中对安全距离没有明确的要求，但要求通过提高管道自身的强度来达到安全的目的。乙烯管道管径等于200mm，但设计压力大于6.4MPa，在规范中无法查到。对于管径壁厚大于等于9.52mm的所有B类管道，压力为10MPa时，安全间距要求为13m。乙烯管道设计压力为9.1MPa，壁厚为10.3mm，设计压力、管径和壁厚符合上述要求，安全间距可按13m考虑。同样可查得氢气的安全间距要求为8m。 （2）丙烯、丁烯-1、碳三/碳四埋地管线与民房安全间距的确定 丙烯、丁烯-1、碳三/碳四管道与建筑物间距参照《城镇燃气设计规范》确定。根据该规范液态液化石油气管道设计压力（表压）分级的要求，可将这3条管道确定为Ⅱ级管道。Ⅱ级管道与居民区、村镇、重要公共建筑物的安全距离为50m。 丙烯管道计算壁厚为3.4mm，碳三/碳四管道计算壁厚为2.0mm，设计选取壁厚均为6.4mm，丁烯-1管道计算壁厚为2.0mm，设计选取壁厚为5.6mm。以上管道壁厚增加值均较大，这样可以通过提高管道强度来保证安全，同时参考英国、瑞士等国标准，一般要求的安全间距在15m左右，因此，设计初步考虑将将这3条管线的安全间距控制在15m。 （3）碳八埋地管线与民房安全间距的确定 碳八埋地管线与民房安全间距参照《输油管道工程设计规范》4.1.5第一条的要求，碳八埋地管线与民房的安全距离要求为15m。但该条注2认为，当情况特殊或受地形及其他条件限制时，在采取有效措施保证相邻建（构）筑物和管道安全后，允许缩小4.1.5条中1～3款规定的距离，但不宜小于8m。由于在设计中考了提高管道壁厚等本质安全措施，因此，碳八埋地管线与民房安全间距可定为8m。 三、石油化工厂罐区管线设计需要注意的问题 1、前期工作 接受建设单位委托，协助编制工程项目建议书，论述实施项目的理由、建设的可行性、内容和步骤。 2、初步设计 初步设计可行性研究报告经评估后由建设单位上报任务书，在任务书批准后，据之进行初步设计。初步设计达到资金使用、征地、订货、招工、施工准备的要求。 (1)清点选厂时所收集的基础资料是否完整，不足时需要立即进行补充。资料内容包括:气象资料；水文资料；工程地质勘查报告；电源；电信；交通；各项技术经济指标、费用和价格等。 (2)协助建设单位签订协议书包括铁路、供电、电信、征地等。 (3)提出勘察资料要求。勘察任务经建设单位委托有关专业部门进行。 ①地形测量。比例1:500，1:1000和1:2000，建筑阿坐标与当地坐标系统的换算公式； ②地质钻探。钻点一般按相距200m布置，深度一般为12～15m。特殊情况另提要求； ③水文地质:钻孔柱状图、水源地面积、水量计算、水质分析等。 3.施工图设计 施工图设计中关键问题有：配合建设进度要求，分批交付图纸，为此必须考虑先、后出图纸无矛盾；各专业之间衔接一致，避免由于衔接不上造成返工。需要及时考虑决定的问题有:雨水排除用暗管还是明沟；供水管线埋地敷设还是上管架；公用设施集中还是分散；各专业的管线在总图上的排列次序；电缆及仪表引线的敷设方式。 4、配合施工 施工中经常会发生一些错、漏、碰、缺、代用料等问题，为此有关专业需及时配台解决，对原设计发送修改通知单。施工完毕后。应将通知单归纳整理。进行竣工图绘制。施工中重大技术变更，影响到工程概算的调整时，必须报请有关单位及原审批单位，得到确认后才能修改。 5、参加试运转 试运前的准备工作:编制单机及联台运转的操作说明，并与操作人员共同讨论，熟悉操作。试运期间发现的问题及时进行整改。 结束语 鉴于我国人多地少的基本国情和长输管线可以更多地从设计、选材、施工、防腐、验收、运行、维护、泄漏检测、控制等各个方面采取有效措施，相关部门在制定设计标准时不宜照搬国外标准，政府部门在项目审查时也应在充分论证的前提下灵活掌握一些设计要求，以确保建设项目的安全性与经济性处于最佳状态。 石油化工产品论文:粉色贸易壁垒对我国石油化工产品外贸的影响 摘要：经济全球化背景下的国际市场经济的竞争日益激烈，为了保护本国企业的利益，许多国家继“绿色贸易壁垒”后又不断制造新的贸易壁垒以阻止国外产品的大量流入。被称为“粉色贸易壁垒”的便是社会责任标准（SA8000），它要求企业在生产经营获取利润的同时还应主动承担对环境、社会及其利益相关者的责任。这一标准的提出和在国际贸易中的适用对我国石油化工产品的外贸出口产生了一些不利影响。本文首先从粉色贸易壁垒的相关释义入手，分析该种标准对我国外贸企业及石油化工产品出口贸易的影响。 关键词：粉色贸易壁垒 石油化工产品 外贸 影响 一、粉色贸易壁垒释义 所谓粉色贸易壁垒，是1997年美国国际标准化组织经济优先认可委员会提出的社会责任标准，即Social Accountability 8000也被称为SA8000它是全球第一个可以用于第三方认证的社会责任管理标准并且可以适用于各个国家、各个行业和企业。其中所规定的企业或组织的社会责任是企业或者组织在生产经营活动中获取利润的同时还应承担其对环境、社会及其利益相关者的社会责任。该标准的主要内容包括童工、强迫劳动、健康与安全、组织工会的自由与集体谈判的权利、其实、惩戒性措施、工作时间、工资及管理体系等。该表中重点推广使用的领域主要是零售业和跨国公司以及劳动密集型的产业。虽然SA8000还没有转化成为ISO国际标准但是已经得到了国际上的认可，并引发了人们的广泛关注和热议。就其内容而言，它只设计到公司雇佣人员的人身权利及其健康、安全、机会平等等同核心要素有关的初始审核，但随着贸易时间的发展会对其进行不断的修订和完善，最终它会成为涵盖道德、社会以及环境在内的一个标准。 SA8000对于企业的认证程序，首先申请认证的公司应该出具能够证明公司或者其工厂的主体形式符合国家和地区的法律法规，依据标准的规定完成对公司或者工程的自测，然后提交申请，该申请评估包括评估预测和评估小组的实地考察评估确定申请者是否符合标准的规定，当评估小组认为申请者符合标准时向其颁发SA8000证书。 二、粉色贸易壁垒对我国企业的影响 自我国加入世贸组织后，在国际经济中的地位越来越重要，已经成为跨国公司生产经营链条上的重要一环。而我国的优势产业多为劳动力密集型产业，也便是SA8000重点推广适用的领域。该种新型贸易壁垒的出现，对我国企业的影响主要体现在以下几个方面。 首先，我国存在的劳动安全事故及工资拖欠问题严重损害我国企业的形象。对于一些企业中存在的员工无法按时领到工资、劳动时间过长、劳动者的权利无法得到保障等现象多发，以及生产过程中产生的安全事故等都有损我国企业在国际中的形象，从而对我国企业参与SA8000申请认证产生不利影响。 其次，这种新型的贸易壁垒会对我国的出口企业产生不利的影响。SA8000以保护人权的名义，对申请认真的企业进行谨慎的评估。一些国家认为我国企业中劳动者工作时间较长，劳动收入较低等现象普遍存在，这种认识上的偏差和国情的差异会带来一定的贸易摩擦，从而不利于出口企业的发展。 再次，就认证而言，企业不进行SA8000的认证将面临失去部分国际市场的危险。欧美一些国家对不符合SA8000的产品取消其市场准入资格，而这些地区又是我国出口企业的主要市场。就标准要求的环境、劳动力等方面的要求，我国的企业能够达到其要求的数量较少，企业认证通过存在一定的问题。就我国企业的发展而言，能源消耗性企业与劳动力密集型企业为主，而这两者与标准中规定的环境责任和劳动者权益保护方面的要求存在一定的差距，这就为出口企业市场的维护带来了极大的威胁。 最后，带来生产经营和管理结构的调整及与之相应的成本的增加。为了保证市场的维护和实现，企业便要依据SA8000的规定对现行的生产工艺、劳动者的工资、工时和福利等尽享相应的调整以保证认证申请和评估的通过，这个变化会在很大程度上改变企业现行的生产经营结构，降低生产量的同时增加劳动者的工资支出，而这都构成了企业生产经营的成本。 三、粉色贸易壁垒对我国石油化工产品外贸的影响 具体到粉色贸易壁垒带给我国石油化工产品外贸的影响而言，会对其出口产生直接的影响。就石油化工产品的生产而言，其属于能源消耗与劳动力密集的产业，在产品生产的过程中企业更多的关注自身的经济利益而对于环境与劳动者权益的保护关注不足，而这恰恰是SA8000关注的重点。具体的影响主要表现在以下几个方面。 首先，石油化工产品的出口符合SA8000的要求存在一定的难度。石油化工产品生产过程中会产生相应的废气废水，它们的排放带来的是环境的污染与人类健康的损害，因此其生产过程便无法满足企业所承担的环境和社会责任的要求。为了达到该标准的要求，企业便要采取效应的措施减少废气废水的排放，自觉承担其环境保护和所应承担的社会责任。这种生产工艺的改进和生产结构的调整会是一个漫长的过程，在这过程中，企业的对外出口贸易必然受到一定的阻碍。 其次，粉色贸易壁垒限制了石油化工产品的某些出口方向。欧美国家对于SA8000的严格执行对于不符合标准的产品的禁止入市的规定使我国石油化工对外出口企业面临着一定的发展风险，可能会造成产品的大量积压和库存成本的增加。为了获得市场准入资格企业便要经过申请认证程序，为了认证的需要进行相应的调整，这样一调整导致企业多种成本的提升，对于一些小企业而言无法实现该种转变则会面临倒闭的危险。 再次，从劳动者的角度出发。石油化工产品由于其生产原材料及生产制作工艺的特点，在生产过程不可避免的存在一些安全生产的隐患和对劳动者的健康和生命安全的威胁，另外，企业生产过程中安全防护措施的缺失等都使得企业在认证申请中受挫。商品输入国从本国劳动力价格视角出发来衡量我国的劳动者工资工时标准时，便会存在不准确等现象。 最后，从企业发展的角度而言，该种贸易壁垒促使企业在压力中探寻新的发展机会。石油化工企业为了保证其出口贸易的顺利实现便会依据SA8000的标准进行自身的整改，在这过程中必然会推动企业不断完善生产过程中污染的治理、劳动者权益的保护以及产品结构的调整和高附加值产品的开发与研究，以及新的国际市场的开发等。当该种标准过于严苛致使我国石油化工类企业无法通过其认证申请时或者产品的生产符合标准要求时，便要充分利用世贸组织规则，积极维护自己的合法权益。 四、结论 粉色贸易壁垒的出现对我国石油化工企业产品的外贸活动带来了极大的不利影响。从SA8000制定的初衷而言，对于环境的保护、劳动者权益的维护等方面讲都是有利于社会的长远发展的。这一标准在我国使用能够使企业深刻认识到自身所应承担的环境责任和社会责任，从而在很大程度上减轻环境污染，推动社会的全面发展，而劳动者权益的维护则有效的减少劳动者工资拖欠等现象的发生，形成一种健康有序的劳动用工关系，实现社会的和谐发展。但是，我们也应该立足于发展中国家的现状来审视我国出口企业及石油化工企业的发展和在该标准执行时外贸活动的竞争力。 劳动力、资源是我国石油化工产品在国际市场上具有竞争力的重要原因，当粉色贸易壁垒出现时，企业便要支付更多的劳动力成本，在一定程度上削弱了其产品的竞争力。在这种情况下，企业只有通过劳动生产率的提高及环境、社会责任的自觉履行来实现资格认真，并且在国际出口贸易中获得一定的收益。 石油化工产品论文:我国石油化工产品出口的现状与制约因素的分析 摘要：石油化工工业是我国目前的“朝阳工业”，随着经济全球化和我国加入世界贸易组织，在石油化工工业的发展过程中，就要从战略的角度出发，充分利用国内外资源、国内外资金以及国内外市场。本文主要介绍了我国石油化工产品的出口现状，分析了造成这种现状的制约因素。 关键词：石油化工产品；出口现状；制约因素 伴随着中国加入世界贸易组织，石油化工产业也随之发生了巨大的变化，特别是近几年以来，我国的成品油批发市场全面开放，使我国的石油化工市场走向世界，逐渐形成了市场主体多元化的竞争格局。 一、我国石油化工产品出口现状分析 2012年，我国的石化产业对外贸易依旧保持着快速增长的态势，但是贸易逆差也在不断扩大。石化产品所面临的出口形势不容乐观。2012年，我国的国民经济发展势头良好，市场环境得到进一步改善，石油和化工产品的进出口动力依旧十分强劲，根据中国石油和化学工业协会的数据统计，中国石化全年的进出口贸易总额比上一年增长了30%。根据海关的统计资料显示，2012年前半年石油和化工的进出口贸易总额约为1203.2亿美元，比去年同期增长了21.1%，其中进口贸易总额为825.3亿美元，比去年同期增长了16.4%；出口贸易总额为377.9亿美元，比去年同期增长了32.7%；贸易逆差为447.4亿美元，比去年同期增加5.5%。近几年来，我国经济发展迅速，这导致了我国的石油化工产品一直处于供给不足的状态之中，造成了我国的石油化工贸易一直处于逆差的状态。其中，主要进口的产品有石油和石油产品，有机化学品、天然气及人造气、合成橡胶等。其中原油占了石油化工产品贸易逆差的68.2%。相比较之下，无机化学品以及橡胶制品呈现出顺差的状态。据有关方面统计，2012年1月到6月期间，我国原油进口数量就达到6742.7万吨，进口依存度达到了45.9%，进口贸易额为283.3亿美元，出口量为159.6万吨，出口贸易额为5.4亿美元，原油贸易逆差是277.9亿美元，同比扩大了5.3%。由上面所述可知，2012年，我国的石油化工行业进出口贸易增长速度比较快，石化产品的出口增长速度要快于进口，然而贸易逆差却在继续扩大。 同时，我国的石油化工领域已经全面对外开放，进出口关税正在逐步降低，进口国外石化产品在国内市场中的竞争力将会进一步增强。另外，加上人民币升值、石油价格震荡、资源短缺以及出口技术壁垒等不良因素的影响，进一步加大了石油化工产品出口的难度。总体上看，石油化工产品的出口形势不容乐观。 二、产品出口的国际制约因素 由于当前的石油化工行业贸易逆差，石化产品出口不顺利，笔者通过对石化行业及石化产品分析，进一步探究制约我国石化产品出口的因素。 1.国际油价大幅度上涨。原油价格在去年上涨的基础上，今年依旧保持上升态势，并且屡创新高。2012年年初的时候，国际原油价格为每桶60美元，而到了年终的时候，受到美元指数下滑等综合因素，最高上涨可以达到每桶100美元，上涨幅度比较大，价格也一路狂飙。受到国际油价的影响，截止到2012年6月份，国内的主要石化产品价格在波动中整体上升。对30多个大中城市的聚乙烯、聚丙烯、聚氯乙烯、聚酯切片和顺丁橡胶的价格进行监测，这些产品上半年的平均价格分别是13009元（吨价，下同）、12180元、7222元、11351元和16990元，比去年同期分别上涨了10.81%、6.95%、2.88%、6.63%和9.73%。受到国际市场的高油价支撑，主要石化产品的价格总体也在高位运行。因此，国际油价的波动必然影响石化产品价格的变化，最终导致国内的石化企业陷入经营的困境。 2.贸易摩擦比较频繁。连续12年以来，在遭受反倾销调查和反倾销措施中，我国均是位居第一，石化行业正是反倾销的“重灾区”。根据中国贸易救济网的资料显示，2012年，国外一共发起65起对华反倾销调查。这其中涉及到石油化工产品的案件数量为12起，仅次于轻工业产品，所占比重为18.5%。 三、产品出口的国内制约因素 1.市场经营主体。随着我国加入世界贸易组织，成品油市场对外开放，从此，中国的石油化工品市场渐渐走向了完全竞争的“后分销时代”。我国的成品油市场将逐渐形成国有大型石油公司、跨国石油公司和社会经营单位共同参与经营的局面，开始了全方位的竞争。 处于世界500强中的大型石油石化公司在我国都有分厂或者在我国设点。在我国石油石化行业的每个领域都有这些公司的市场。此时，外贸经营权的彻底放开，使得很多私营企业和个体企业也进入到这一领域。这样的竞争格局更是增加了国内原油和成品油市场的变数，促使进出口经营的主体发生了很大的变化。所以，完全开放的国内石油化工市场以及经营主体的多元化，使得市场竞争日趋激烈，最终导致了我国的石化产品进出口变数增大。 2.人民币持续升值。近几年来，我国的人民币持续升值，尤其是进入2012年以来，人民币与外币的兑换比例日见新高。根据行业的内部估计，如果人民币升值5%，化工行业的出口收入就会减少87.9亿元。人民币的升值，降低了进口成本，但使产品出口的难度增加。 四、结语 化工行业是我国国民经济的基础行业，也是在经济全球化进程中比较活跃的产业部门之一。近几年来，经济全球化和贸易自由化的发展，我国化工产品在国内外市场中的竞争日趋激烈，化工产品出口面临的形势更加严峻。 石油化工产品论文:基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略 引言：本文通过对市场经济下，石油化工产品的最近发展趋势介绍，使广大读者对新形势下的销售管理特点有基本认知之后，进一步的以市场营销视角作为出发点，指出在我国经济发展日益现代化的时代背景下，石油化工产品的有效销售管理策略，希望为业内人士从事相关研究，提供必要的文献参考。 随着我国经济不断与国际接轨，在市场经济中，传统的销售模式也出现了一些十分明显的变化，以石油化工产品为例，最新出现的网络销售、定制销售不仅仅是石油化工企业主动适应现代市场的有益探索，更是在现代化转型过程中，为提高服务质量、满足不同客户需求的外在要求。为全面的提升石油化工企业的营销管理水平，笔者通过对石油化工产品在发展过程中出现的新特点分析，详细的传递出行业变革的信息之后，为全面提升石油化工产品的营销管理水平，提出必要的参考建议。 一、新时代下石油化工产品销售管理的新变化 1.销售管理呈现出个性化的发展特点 随着市场在发展过程中，不断地细化以及个性化，著名经济学家菲利普·科特勒敏锐的察觉到，将来市场将以提供更加具有个性化的产品作为主流，在他的代表作《想象未来的市场》中就详细的向读者解说出为什么个性化产品会成为未来发展趋势，该理论在经济学领域已经被奉为经典。 2.网络化将扮演越来越重要的角色 这主要表现在以下两大方面，首先，就产品销售而言，越来越多的客户会倾向于在网络上寻找他们所需要的产品，通过网络这个媒介，无论是公司，还是客户都能够更加快捷的获得既定目标。另外一方面体现在对产品的设计上，利用网络，设计者可以更快、更加科学的对产品进行设计论证，大大的节约了时间以及成本。 3.知识化发展成为当下销售管理的发展趋势 21世纪是一个以知识经济为主题的时代，经济发展并不是以谁掌握更多资本作为评判其经济发展潜力以及在市场竞争中所处地位的核心指标，真正占据王者地位的是关键要素在于人才、在于知识，在终身学习的时代要求下，必须将推动全员学习作为一项重点。在管理的过程中，不断提升员工综合素养，加强与团队、公司人员的合作，创造积极有益的外部环境。 二、基于市场营销视角下提升石油化工产品销售管理的有效方法 1.将加强销售渠道建设作为重点 石油化工销售并不是销售者只要坐等，就会有客户主动送上门来的，在信息化时代，掌握绝对的信息优势，是确保销售能够顺利进行的前提条件，因此只有不断的注重信息建设，将销售渠道建设作为重点，才能最终的保证销售这一目的能够真正高质量的完成。具体来说，加强销售渠道建设，可以从以下几方面进行：第一，通过网络，及时获知行业发展的最新信息，建立起高效的销售渠道。第二，定时登陆网络化工产品相关的论坛、交流群，了解业界信息的同时，寻找潜在客户，并与之建立起稳定、有好的关系。第三，在实际销售过程中，需要有针对性的实行差异化战略，对待不同的销售地区、自身产品，选择更具有竞争优势的销售策略，确保销售渠道畅通、有效。 2.加强营销队伍建设，将建立起高素质人才队伍作为重点 营销队伍对外销售的不仅仅是产品自身，而且销售的是本公司的企业文化与理念，因此必须高度重视营销队伍总体质量与素质。研究表明，在我国化工企业中，产品销售人员的规模已经呈现出快速增长的发展趋势，为在激烈的市场竞争中获得比较优势，营销队伍质量就成为制胜的关键。为提高营销队伍素质，首先必须在引入门槛上把好关，通过改善待遇条件，积极引入一些高质量的人才，确保营销队伍在基本素质上就能够过硬。其次，人才引进之后，必须通过正规、定期的培训，确保他们能够全面的了解本公司产品，并在使用最为恰当的交流方式下，积极开拓市场做出有效的努力。 3.重视客户经理团队建设 一个销售团队的精神状况如何直接受到销售团队领导者的影响，为更好地发挥销售团队在公司发展中的正能量，必须高度重视起客户经理团队的建设。在实际管理过程中，应当不断完善客户经理团队建设中的相关管理规则，确保整个团队能在高质量领导人员的管理下，各项工作稳步推进。 4.在实际销售过程中，积极贯彻精细化管理 传统经济发展过程中的粗放型管理模式，已经无法适应当今时代的要求，精细化管理已经成为当今时展下，经营管理的必然发展方向。在进行精细化管理的过程中，企业必须针对不同的销售区域，开设与之相对应的销售策略，不能一刀切，必须安排专人进行市场考察，不能走形式。从产品生产到产品真正的送递到客户手中，每一个逛街都必须责任到人，确保客户能够享受到真正高质量的服务。 三、结束语 作为经发展展过程中最活跃的组成部分，销售一直是每一个公司发展壮大过程中的重中之重，在世界经济一体化的时代背景下，为提高销售管理质量，必须从建立销售渠道、培养高素质销售人才、重视客户经纪团队建设以及将精细化管理落到实处，才能确保各项工作顺利开展与实施。 石油化工产品论文:试论石油化工产品国内贸易风险分析与防范措施 摘 要：随着我国经济的迅猛发展，人民生活水平的提高，消费能力不断增强。随着人民对生活质量的要求不断提高，趋于追求更好的物质享受，工业生产也迅猛发展，石油化工产品作为交通运输、国防、电子等工业领域必不可少的原材料，也就在国民经济中占有了重要的比重。但同时，由于石油化工产业受到国际环境、国内政策与经济环境、市场供求关系等多种因素的影响，石油化工产品在国际或国内的贸易都面临着诸多风险，需要行业和企业公共制定相应的风险预警体系，及时规避风险，正确有效地处理所面对风险，从而促进我国的石油化工产业健康稳定的发展。 关键词：石油化工 贸易风险 防范措施 一、石油化工产业发展现状分析 近年来，国内的石油化工行业市场需求旺盛，行业总体运行良好，石化产品在国内有着较旺盛的市场需求，无论是石油产品还是化工产品，在市场上的销售状况都整体处于较高水平，保持着销售利润的温和增长。同时，一些政策也从客观上促进了石油化工行业的发展，如国家实行“三农”政策，极大地提高了农民的生产积极性，这就促使了化肥农药销量的激增，客观上促进了化工行业的发展。同时，随着我国交通运输业的发展，汽车工业突飞猛进，民航业的发展，都推动了我国市场上对于成品油的需求，推动了石油化工行业的发展。 同时，作为世界上的第二大炼油国，我国的石油化工行业对于进口成品油存在着很大的依赖，进多出少的现实情况也威胁着石油化工行业的发展。 二、石油化工产品国内贸易风险分析 1.国际环境对石油化工产品的影响 1.1全球石油资源分布主要集中在中东、北美、非洲，欧洲、亚太地区石油资源比较少。全球石油资源的消费则主要集中在北美、亚太和西欧等地区。这种石油资源的分布和消费不一致，使石油资源竞争日趋激烈，原油价格波动大、不稳定。随着我国经济的飞速发展，我国对于石油的需求越来越大，国内供需之间的巨大矛盾，使得国内石油化工企业对国外石油的依存度越来越大，油价成为了我国石油化工企业在生产和经营中的重要参数，而油价的波动也形成了石油化工产品贸易中最难把握的风险因素。国际油价的上升会使国内石油化工产业生产成本大幅增加，产品价格上升，从而可能引发通货膨胀，为石油化工产品国内贸易带来了巨大的风险。 1.2国内经济环境给石油化工产品带来的风险 石油行业的特点影响可市场供需结构的变化，由于石油化工生产设备大多规模大、资金投入多、建设周期长，由于生产设备的产能大，同时建设周期长，这就使得市场的供需结构呈阶梯式上升，每当新的设备投入生产后，石油化工产品产量大增，导致市场供应量大幅度增加，在短时间内造成供大于求的现状，致使石油化工产品价格下跌，对企业的利润带来损失，同样，当一段时期之后，随着市场经济的发展。石油化工产品的市场需求逐步增加，但新的设备尚未投入使用，这又造成了市场上供不应求的局面，使得石油化工产品价格升高，为下游企业带来压力，由于难以对市场供求关系及时把握应对，导致了石油化工产品在销售和利润上的不稳定，一旦对市场周期出现错误判断，就会给企业带来损失。 1.3行业自身存在的风险 从技术层面上来讲，一些国外企业在石油化工生产领域在国内申请的专利已远远超过我国本土企业，而国内一大部分小规模的企业依旧在走消耗能源的发展之路，长此以往，不仅对能源是一种巨大的浪费，同时，高成本低效能势必使得他们在市场竞争中日益落后，严重的损害企业的利润。 同时，随着新材料、新能源的不断开发，许多石油化工产品的替代品逐渐出现在市场上，虽然这类替代品还没有做到大规模的生产和广泛的推广，但由于石油化工产品成本高，波动大，许多下游企业已经开始寻找替代品，这类新产品将越来越受到市场的青睐，因此，石油化工产品在国内贸易中也随时面临着被替代的风险。 三、石油化工产品国内贸易风险的防范措施 1.树立风险意识，建立预警机制 相关企业经营者应树立市场风险意识，建立风险预警系统，加强对经营风险的预警和控制，加强风险管理，并采取有效措施，防范、化解和规避风险。将企业风险管理作为整个企业经营管理系统的一个重要组成部分，对企业的发展战略和经营管理进行监测、识别、诊断与风险管理。 2.提高我国石油企业的国际竞争能力 作为一种国际性的经济活动，我国的石油化工企业不能仅仅局限于国内市场，也要积极开拓市场。加强海外勘探开发业务的投资力度，积极开发利用国际资源，进一步降低石油进口风险。 3.通过多渠道建立国家战略石油储备 为防范国际市场石油供应中断，保障国家与企业的石油供应安全，需要国家多渠道的建立石油储备。石油储备作为保障石油供应安全的重要环节，不仅具有减少风险、保障供应、稳定物价的作用，更能够使储备国在不断变化的国际政治和经济格局中站稳脚跟，赢得主动。 4.提高技术水平，促进企业转型 政府和企业应该不断加强石油化工企业的科技研发投入，鼓励企业自主创新，向集约型企业转变，保证企业在降低能源消耗的同时，降低成本，提高产品质量，促进企业的优胜劣汰，保持产业结构的稳定，从而增强石油化工产业的产业竞争力，以更好的应对市场风险。 四、结语 伴随着市场经济的发展，石油化工产业在国民经济中占有重要的地位，但是，受到国际能源环境、国内市场环境、政策环境以及企业自身条件的影响，石油化工产品在国内市场除了发展的机遇外，也同样面临着巨大的风险与挑战，这就需要相关部门；与企业公共努力，建立切实有效地机制规避风险，促进我国石油化工产业的健康有序发展。 石油化工产品论文:影响我国石油化工产品出口的因素和对策之我见 【摘 要】石油化工产业的发展带来的是产品类型的多样化和数量的不断增加，促进了石油产业的纵深发展和产业链的不断拓展完善。但是随着相关石油市场的开放使得我国石油化工企业受到世界经济贸易环境的影响，竞争也变得更为激烈。外部市场的石油价格的波动及一些贸易壁垒的存在都会对我国石油化工产品带来一些影响。本文从我国石油化工产品出口现状出发来分析影响石化产品出口的一些具体因素，在分析的基础上提出相应的对策。 【关键词】石油化工产品；出口；影响因素；对策 一、我国石油化工产品出口现状 我国加入世贸组织后，国内市场逐步开放，就石油化工领域而言2006年成品油批发市场的全面开放使得我国石油化工市场进入全面开放时期，石油化工企业的竞争压力也相应的增强。 在经济全球化的背景下，国际油价的波动会对我国石油化工行业及其制成品市场产生直接的影响。就我国石化企业对外贸易来看业务增长的同时也呈现出一种贸易额不容乐观的状态。开放后的石油化工市场对我国的企业而言，关税降低国外石化企业的进入给其带来了极大的竞争压力。从市场环境来看，国际经济的周期性波动会对石化产品的出口造成一定的影响，而经济危机、金融危机等带来的人民币升值、油价的波动及石油资源的相对不足都会对石油化工产品的出口带来不利的影响。 8e0 入世开放后的石油化工企业必须要遵循世界市场的交易规则进行进出口贸易，在这过程中，每个国家处于自身利益的考虑会采取相应的贸易保护措施，这些措施可以体现为技术壁垒或者环境因素的严苛要求，这对石油化工企业的出口贸易产生极为不利的影响。在这样一种环境下，我国石油化工产品的竞争力相对降低，如何在世界市场中占据一定的地位同时实现石化产品出口贸易额的增长是我们石化企业探索的主要问题。 二、我国石油化工产品出口的影响因素 经济全球化背景下的国际进出口贸易都会受到国际政治经济环境及国内宏观经济政策的影响，而企业自身的产业结构和产品生产工艺等都会影响产品的出口。具体而言，对我国石油化工产品的影响因素主要有以下几个方面： 首先，从国际因素讲，经济全球化下国际政治经济行为都会对企业的进出口造成影响。就石油化工企业而言，近年来金融危机的影响国际油价不断的波动上涨，带来的直接后果是石化产品生产成本的总体上涨，但是由于上下游生产环节需求的不同和相关产品的影响使得不同产品的价格涨幅呈现不同方向的变动。国际油价的变化带来的石化产品价格的响应变化给我国石油化工企业带来了一定的影响，对规模较小的石化企业而言，石油价格的大幅度波动给其企业的生产经营带来许多不利的影响，这可能体现为生产结构的调整或者原材料供应的不足等，严重的可能会导致企业的停产倒闭。 其次，国际贸易摩擦的存在对石油化工产品的出口带来一些不利影响。我国石油化工产品的出口常年受到多国各种形式的反倾销调查及反倾销措施的限制，使得我国石油化工行业成为受反倾销调查和被采取反倾销措施最多的行业。作为塑料、纺织类产品生产量最大的国家很容易成为企业国家反倾销的对象，石化产品中的聚氯乙烯等国内生产能力的扩大带来激烈的价格竞争，而该种产品的国际市场需求在解决国内产能过剩而产生的价格战的问题时也可能带来产品接受国的价格反倾销调查和反倾销措施，这种反倾销的开展必然对石化产品的出口产生直接的阻碍。 再次，从国内宏观经济角度讲，经济政策及人民币升值等因素对石化产品的出口产生一些不利影响。石油化工市场的开放使得更多的大型世界石油企业在我国建立生产经营机构开始涉入我国石油化工市场，加之国内石油化工企业经济主体类型的放开使得石化领域的竞争更为激励，而这种竞争体现在企业的经营发展策略上便会是一种经营主体即产品价格的变动。国家出口退税等政策的调整，会对高耗能及资源消耗性的石油化工企业的出口产生一定的限制，税收在实现引导企业结构调整和转型的同时也带来了企业发展的机遇和压力。此外，我国的市场经济受国际金融未经等的影响，人民币持续升值，这体现在外面上的影响便是出口的相对减少，从而不利于外贸出口型企业的发展。 1350 最后，从石油化工企业而言，自身竞争力的缺失影响其产品出口能力。这种竞争力的缺失体现在石油化工产品的结构、生产技术水平等。我国石油化工产品长期以来不能满足国内外市场对于产品种类和质量的需求，其产品结构存在一定的过剩或者结构性短缺的问题，容易产生普通产品的生产相对过剩和一些高端产品的供不应求，这种产品结构使得附加值较低的中低端产品过多依赖于出国，但是该种产品在出口贸易中常居于劣势的地位并且容易受到国外的反倾销调查。 与之相关的是企业技术创新的不足和生产工艺的落后，这两者带来的直接结果是产品的技术含量相对较低在国际市场上的竞争力较差，产品的出口受到限制。从产品的生产工艺而言，高能耗的石化企业生产过程中更多的关注企业的营利点而忽视产品生产过程中的环境因素等，产品的质量标准和环境保护标准不符合产品输入国的要求时便容易受到其基于环保的贸易壁垒的限制。 三、改善我国石油化工产品出口的有效措施 石油化工产品出口贸易在解决国内产品竞争的问题外也实现了企业经营收益的增加，为了更好的保证该种收益，保护我国石油化工企业的利益，便要基于各种出口影响因素采取有效的应对措施。 （一）就企业而言，要立足国际市场需求合理调整产品生产及出口产品机构。全球化下的市场经济带来的更为广阔的市场，而加入世贸组织为我国企业参与国际市场竞争提供了有效的市场和交易规则的保障，企业要实现自身发展保证产品的顺利出口便要充分利用该种环境带来的发展条件。在充分了解国际市场石油化工产品需求及其发展方向的前提下对自身的产品生产结构进行相应的调整，同时针对不同的市场需求对出口产品的结构也进行一定的调整，保证出口产品能够满足市场的需求。同时不断创新产品生产技术，提高产品的科技含量，提高石油化工产品在国际市场的竞争力。此外，改良产品生产工艺，注重生产制造过程中的环境保护等问题，减少贸易壁垒对出口产品的影响。 （二）充分利用国际市场经济提供的有利条件促进石油化工产品的外贸出口。国际背景下的市场经济是一个开放自由的生产，当我们参与其中时便要学会利用市场自身的规律及相应的贸易规则。我国石油化工企业应该时刻关注国际石油化工行业的发展及国际油价的波动可能对自身产生的影响，并且根据各国经济政策来实现对企业自身发展合理规划。在国际贸易中受到反倾销调查、贸易壁垒时要积极参与到国际贸易磋商谈判中，充分利用世贸组织的相关规则采取相应的应对措施，保护我国石化企业的利益。 （三）注重市场的维护和拓展。石油化工产品国内产能不断增加给出口带来了一定的压力，企业为了实现经营利益在不改变生产的基础上便要更多的市场。因此，在国际贸易中在维护原有市场满足其产品需求的基础上不断开拓新的国际市场以满足产品出口的需求。这种市场的扩展可以是一种横向的地域扩展，更多的需要产品种类和质量及高科技附加值的高精产品的扩展，这对于企业生产结构的调整及其自身长远发展都有着积极的意义。在市场拓展的过程中，关注其环境、技术等方面可能存在的贸易壁垒，尽可能的减少产品出口中的贸易摩擦，保证企业的出口经营效益。 石油化工产品论文:基于客户关系管理谈石油化工产品营销 摘要：中国加入WTO后，石油化工产品已经步入了全新的品牌时代，国际石油巨头纷纷与中国石油企业达成战略合作联盟，由于新的竞争体制的加入，中国石油化工企业面临着全球一体化经济的冲击，中国石油化工企业要想在瞬息万变的市场中立于不变之地，那就需要重视客户关系的管理与维护，提高客户的品牌忠诚度。中石化化工销售有限公司是国内最大的进出口为一体的专业化工经营公司，在全国各地设立了诸多分公司，主要生产以乙烯产品销售为主的石油化工产品，各分公司又在全国范围内设立代表处，产品销售集中区建立中转仓库，保证快捷服务客户，提高市场的服务能力。 关键词：客户关系管理 品牌忠诚度 乙烯化工产品 营销策略 由于中国石油化工产业竞争日益白热化，中国的石油化工企业进行相应的战略调整，以适应市场需求。中国石化集团的化工销售有限公司，充分了解到中国石化市场的缺陷，开始整合以乙烯产品链为主的石油化工产品的销售资源，提高化工产品在进出口贸易的能力。现在中石化集团为了开拓海外市场，开展了石油化工项目，创立了化工销售公司。 一、以乙烯产品为主的化工产品现状 由于世界范围内遭遇能源危机，石油化工产业也受到环境保护、能源紧张等威胁，中石化化工销售有限公司在进行战略性的调整，研发新的石油化工产品，重视对以乙烯产品为主的化工产品的利用。形成以乙烯为原材料及成分的裂解产品加工种类，以新技术来丰富化工产品销售，整个图1为中石化化工销售华南分公司的主要生产产品链。 图1 化工销售分公司生产产品链 国内的企业如果要适应国际石油化工的变化，由于乙烯产品的供需缺口较大，而且国家政策的变化随时可能会引发产业结构的改变，人民币汇率以及出口退税率的有关因素会导致产业的发展动向变化，因此在需要从两方面进行优化：①化工行业的产业结构需要优化，最重要的是要提高乙烯产品的进出口和仓储能力，进一步利用乙烯产品强大的发展潜力和清洁资源优势。②技术规模需要优化，科学技术是第一生产力，所以石油化工企业需要提高自身的技术，不断地采取有效措施，如进行高技术含量、高附加值、低污染等方式进行产业升级，提高化工产品在华东、华南地区的销售能力。 二、客户关系管理在乙烯产品营销的重要性 （一）客户关系管理是乙烯产品营销的成功钥匙 参与全球竞争的中国企业，将要面对瞬息万变的国内外市场竞争，中国的企业需要提高环境生存的能力，必须提高客户关系管理的能力，建立新的客户管理模式，加强客户对企业的品牌忠诚度。中国石化集团的化工销售有限公司，充分了解到中国石化市场的缺陷，开始整合石油化工产品的销售资源，提高以乙烯产品为主的化工产品在进出口贸易的能力。 1、客户关系管理的内涵和意义 客户关系管理是产品供应商为维护客户关系，进行有效的企业管理，目前，我国的企业通常采用客户关系管理系统（Customer Relationship Manage-ment， 简称 CRM ），它是将最佳的客户关系管理与信息技术紧密地结合在一起，目前是我国石油企业供需、客户服务以及营销决策的重要解决方案。 客户关系管理具有以下特点：①能准确地进行数据挖掘。②一对一全方位的营销、销售自动化管理。③以电子商务为基础的现代化企业客户关系模式。 目前，国内比较先进的化工信息化管理平台有ERP系统，例如： 表2 化工销售有限公司延承了中国石化“竞争、开放、规范、严谨、诚信”的经工营理念，一直致力于客户关系管理，负责中国石化所属企业的石化产品进行统筹、市场营销、物流、谋求与客户共同的成长与发展，属于中国石油化工产业的强势品牌，能够进一步帮助中国规范石油化工市场。 为了更好加强客户关系管理，化工销售利用CRM系统，开发与客户交流的信息平台，帮助客户实现订单、需求、建议、信息交流，实现与客户沟通互动。 2、我国石油化工产品质量参次不齐，需要强势品牌的介入 目前，我国的石油化工产品主要面对的是企业，我国的石油化工产品主要以原料的开发为主，由于我国石油化工产品上中领域服务的企业很少，加之中下游客户的规模有较大差异，对原料质量的需求也不一样，从我国的现状来看，我国的石油化工企业的品牌实力较差，其产品的质量还参次不齐，导致市民对中国石油化产品信心不足，无法加强品牌忠诚度，中国的石油化工需要强势品牌介入。化工销售企业有限公司进入中国石油化工市场，有助于中国石油化工的市场规范。 3、质量和技术服务是客户重复购买的重要因素 石油化工市场面对客户最重要的是企业用户，其次才是市场终端消费者。化工销售企业有限公司针对采购数量高的企业用户，石油化工产品供应商根椐客户区隔原则进行区分，有针对性地提供更高的技术性能、优质的服务支持、完善的交货体系。只有在质量和技术服务上满足客户的实际需要，才能够让客户拥有重复购买的欲望。 4、化工销售公司针对市场发达区域，针对客户关系，作战略性调整 目前我国的石油化工产品主要营销区域是分布在东南沿海、珠三角发展地区，其次是在黑龙江、青海、甘肃、吉林、宁夏等区域，具有良好的石油化工产品营销市场基础，另外四川、重庆、辽宁、内蒙等地，其市场潜力大，竞争也越来越激烈，所以化工销售公司有针对性地进行市场细分，迅速地提高市场的掌控能力，大力提高华南、华北等沿海地区的产品忠诚度。 （二）化工销售公司在营销中实现客户关系管理 优质的产品是吸引客户的关键，化工销售公司深知这一道理，在营销过程中更注重企业的优质附加值和更先进的销售方式，从而用高质量的服务来提高企业的满意度，使顾客产生循环消费的情绪。企业要想发展，必须通过技术服务，将产品营销提升到技术服务的层面。 1、化工销售公司营销率先实现个性化完美定制产品 化工销售公司为了实现精准的客户关系管理，提出了产品个性化定制，个性定制产品不仅可以提高企业的利润，而且它可以让公司最大地获取客户信息，根椐客户需求而制定不同的营销方案，客户可以通过信息化平台，了解更多产品资讯。将产品生产的实际情况和过程与营销策略充分结合在一起，形成强大的营销网络和产品体系构架。 2、化工销售公司营销组织结构以提倡团队经理制 化工销售公司销售部门以团队经理制，客户经理团队能够充分保障客户的利益，能够实现客户经理与客户保持密切的联系，客户经理可以通过客户反馈的信息，简化客户采购的流程，实现客户与市场的最新需要。以人性化的体制措施来完成对客户要求的忠诚实践，透过团队经理制度完成公司与客户的密切交流和沟通。 3、化工销售公司营销提供超值的客户需求服务体系 同时，化工销售分公司已实现了完善的物流体系，保证了对物品、设施进行科学化跟踪管理，实现了物流高效和动态性跟踪，进一步提高了石油化工服务体系。化工销售公司为了避免产品的同质化，率先实现营销增值的服务，超值的服务体系，不仅可能为客户提供优质的产品，还可以为客户提供先进的技术支持，实现客户关系管理的科学化，从咨询到物流，从物流再到产品终端服务一条龙服务，同时企业的相关人员需要定期地拜访顾客，为客户提供专业的营销策略，使相关的产业链的中下端客户可以得到全面的学习和强化培训。 表3 4、产品营销中的危机公关处理 任何一家企业都对危机公关处理方式都不一样，其共同点就是需要化解因为产品质量问题而出现的危机公关。在乙烯产品的销售过程中，必须提前制定一套完整且行之有效的危机公关处理模式，切实的针对乙烯产品的特征以及客户服务的性质进行专业化的评价，不断完善服务的质量，提高危机公关处理的能力。 三、客户关系管理需要创新营销模式 （一）电子商务管理，有助于降低营销成本 电子商务管理客户关系已经慢慢成为现代化企业销售产品的主要方式，化工销售分公司开始完善企业网络的建设，提高市场的调控能力，降低石油运输成本，提高企业竞争力。将各种产品的销售和客户交流付诸于网络途径的方式，以先进的电子商务管理实现营销模式的创新，是当前较为成功的经营模式，也能够较大程度的实现乙烯产品的多途径销售，进而降低在实体经营过程中出现的各种局限和弊端的发生可能性，达到降低营销宣传成本的目的。 （二）客户信息化系统管理，有助于客户关系的维护 目前，我国的一些石油企业信息化建设相对比较落后，不能为企业的营销和管理提供有效的营销数据。化工销售分公司采取信息化建设，最重要的是能够不断地为企业的营销和管理提供有效的数据的过程。在此需要有关技术人才加紧研究信息化系统管理建设的进程，争取能够实现对客户信息的掌握，并且为营销策略的改变以及未来产品营销的方向打好基础。信息化系统管理建设的成功运行，能够较大程度的降低企业运营的成本，减少更多人才在该方面的运作，节省资源且提高营销的效率。 四、结语 石油化工产业的乙烯产品营销不同于其它行业的产业产品营销，它面临着更强烈的国际市场的冲击，中国的企业要做好产品营销，必须要针对市场，制定有效的客户关系管理体制，完善企业的服务质量和产品研发技术水平，从而获得更多的利润空间，提高客户对企业产品的忠诚度。中石化根椐经济全球的形势，成立了化工销售有限公司，是为了进一步占据市场份额，但是占据市场份额需要提高客户关系管理的能力，这样才能在国际市场中占有一席之地，只有将牢牢抓住客户的心，化工销售有限公司才能够真正走向国际化，相信不久的将来，化工销售有限公司的成长是中国石油化工反攻国际石化市场的号角。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略分析 摘要：随着市场经济的快速发展，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去了。企业不仅需要优质的产品作为前提，更需要有良好的营销手段以及高效的执行力，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。石化企业要想取得长远的发展，就必须对自身营销活动中存在的问题进行分析，并提出积极的改进措施。只有这样才能保持旺盛的生命力，将企业做大做强。 关键词：石化企业；产品营销；营销策略 改革开放以来，我国的经济建设发展迅速，尤其是在加入WTO之后，很多国际先进的管理理念被带入了国内的众多发展企业。并且，人们对营销的重要作用也逐渐的认识上来。良好的营销手段不仅能够拉近厂商与消费者之间的距离，还能够大大提升产品的销售数量，占据更多的市场份额。石油化工企业是我国重要的经济支柱产业，要想取得更好的发展，在国际竞争中占有一席之地，就必须在注重产品质量的同时，结合自身优势，加大营销力度，将自身的实力展现在世界面前。本文对当前石化企业营销过程中存在的问题进行分析，并提出应用的营销策略。 一、石化企业营销中存在的问题 （一）石油化工企业专业营销策划人员严重不足。在现代市场竞争中，人的竞争才是企业竞争的核心部分。石化企业由于在长期的生产过程中，将大部分精力都投入到了产品的研究与开发过程中，对专业营销人员的重视程度不够，尚未形成科学的用人机制，因此，石化企业的营销人员整体综合水平较低，营销手段也相对落后。 （二）石化产品的营销渠道过于单一。依照营销计划执行营销活动是以往石化企业产品营销的主要渠道。这种渠道在当前的市场经济条件下，存在着较大的局限性。例如：受到时间以及空间等方面的束缚，常常与客户形成不了及时对接，沟通效果很差，无法得到客户对产品质量的及时反馈。同时，这种营销渠道在营销的前期需要投入大量的资金进行铺垫，对于一些中小型企业来讲无疑是一笔不小的支出。 （三）缺乏关于石化产品的全面营销知识。石化企业本身并没有形成完善的营销策略，也就导致产品缺乏有效的营销机制进行保障。并且，部分石化企业领导在产品的宣传上面并不倾向于现代化的营销策略。同时，石化企业的一些营销人员自身专业水平较低，很多人的专业都不是营销专业，对于一些现代化的营销手段并不了解，进而在实际的工作中只能是凭着以往的经验进行营销工作。 二、石化企业的营销策略 （一）石油化工产品的关联营销策略。与传统营销相比，关联营销更加注重营销活动各个环节之间的关联，而不是局限在销售之前或者销售当中。并且，在没有营销阶段都对企业与消费者之间了解格外关注，消费者通过企业的营销手段对企业的产品以及研究工作有了进一步了解，石化企业则是通过与消费者关于产品的沟通，了解消费者的实际需求，从而更好的改进石化产品，把握市场脉搏，以便于在未来的产品研发以及销售过程中，更好的满足消费者的需求，为企业带来更好的经济效益。另外，企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中，客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用，所以石化企业要与客户建立良好的关系，充分采纳客户的意见，增加企业的固定客户，壮大石化企业的客户资源。 （二）石油化工产品的文化营销策略。石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化，产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观，产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别，而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出，有利于扩大市场的份额，获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略，好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用，它是企业形象的反映，品牌的形成包含了企业的文化，也是企业产品质量的有力保证。 （三）石油化工产品网络营销策略。在当今随着信息网络的快速发展，网络营销已经为越来越多的领域所利用，它有很多的优势：（1）网络营销的成本投入相对较低，但是回报率则比较高；（2）不局限于实践和空间，顾客随时随地就可以购买，企业只要负责发货就可以促成交易的进行；（3）网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈，企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式，增强与客户的联系，实现向现代化的营销模式转变，扩大自己的销售额。 （四）石油化工产品的服务营销策略。现代社会，人们对于自我满足感的重视程度加强，顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量，对于产品本身的服务也有了较高的要求，所以石化企业在进行营销时，需要做好营销服务工作，对于消费者的心理需求要照顾到，充分考虑石油化工产品的后期服务。 （五）石油化工产品的知识营销策略。在企业的发展中，企业要对自己的营销活动有总的规划，建立一支拥有专业素质的企业营销团队，科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略，使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才，加大培养专业营销人员的力度，从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握，提高整个企业对于营销的认识，从而加强企业的整个管理工作。 三、结语 随着市场经济体制的逐渐完善与发展，单一的依靠企业的高质量产品来赢得消费者的青睐难度越来越多。只有在保证企业产品质量的同时，积极采用先进的营销策略，让更多的消费者了解企业的产品，才能在同行业竞争当中立于不败之地。对于石化企业来讲，在营销的过程中，应该更加注重于消费者的互动，积极探索有效的营销渠道，并培养出一片高素质的营销团队。 石油化工产品论文:石油化工产品的营销策略分析 摘要：在当今社会中，随着市场经济的不断完善，营销对企业的发展所起的作用已经越来越明显，石化企业要想有长远的发展就需要对自己的营销策略进行创新和完善，本文着重分析了当前石化企业在营销活动中存在的问题，提出一些可行的营销策略，让石化企业在进行营销活动中能取得有效的成果，促进石化企业的发展。 关键词：营销策略 营销渠道 文化营销 在当今社会中，随着市场经济的不断完善，营销对企业的发展所起的作用已经越来越明显，企业要想使自己的产品获得好的收益，就需要不断完善自己的营销策略，好的营销策略可以拉近企业与消费者之间的关系，给消费者留下良好的印象。石化企业要想有长远的发展就需要对自己的营销策略进行创新和完善，使之与市场的发展需求相一致。下面就石油化工产品的营销策略进行简要的阐述 一、石油化工产品在营销中存在的问题 1.石化企业缺乏专业的营销策划人员 市场经济条件下，企业的竞争归根结底是企业人才的竞争，由于在长期的生产经营过程中，企业缺乏对专业营销人员的重视，没有形成科学合理的用人机制，企业的营销人员的整体素质相对比较落后，营销手段跟不上市场的变化要求，使得石油化工企业的营销一直处于比较落后的地位，单纯靠以往的经验来进行营销已经是不可行的，企业要拓宽自己的销售渠道，就需要专业的营销人员制定相应的营销策略。 2.石油化工产品的营销渠道比较单一 以往企业的营销都是通过营销计划进行的有实体的活动，但是在当前情况下，这种营销渠道存在很大的局限性，比如它受到时间和空间的约束，不能及时与客户达成交易，不能有效跟客户沟通，获得客户对产品的及时评价，尤其是这种传统的营销渠道对于前期的资金投入是有比较高的要求，对那些小型的企业来说必然是一项巨大的开支。 3.没有全面的石油化工产品的营销知识 一方面，本身没有形成一套完整的营销策略，对于石油化工产品的营销没有一个有序的机制来保障，部分石化企业的领导不能用现代化的营销策略为自己的产品提供良好的宣传。另一方面，部分石化企业营销人员的专业知识低下，目前情况下，担任企业营销的有些是过去的企业领导，他们没有新的企业营销知识，不能很好地利用现代化、科学的营销手段为石油化工产品的销售提供服务。 二、优化石油化工产品的营销策略 1.关于石油化工产品的关联营销策略 关联营销要求企业将自己的营销活动不仅仅是确定在产品销售之前和之中，而是要全过程地将营销活动进行到底，在各个阶段加强消费者与石化企业之间的相互了解，培养双方之间的关系，这样石化企业就通过消费者了解市场的发展动态，有利于随时调整自己的营销策略，另一方面企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中，客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用，所以石化企业要与客户建立良好的关系，充分采纳客户的意见，增加企业的固定客户，壮大石化企业的客户资源。 2.关于石油化工产品的文化营销策略 石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化，产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观，产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别，而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出，有利于扩大市场的份额，获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略，好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用，它是企业形象的反映，品牌的形成包含了企业的文化，也是企业产品质量的有力保证。 3.关于石油化工产品网络营销策略 在当今随着信息网络的快速发展，网络营销已经为越来越多的领域所利用，它有很多的优势：（1）网络营销的成本投入相对较低，但是回报率则比较高（2） 不局限于实践和空间，顾客随时随地就可以购买，企业只要负责发货就可以促成交易的进行。（3）网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈，企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式，增强与客户的联系，实现向现代化的营销模式转变，扩大自己的销售额。 4.关于石油化工产品的服务营销策略 现代社会，人们对于自我满足感的重视程度加强，顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量，对于产品本身的服务也有了较高的要求，所以石化企业在进行营销时，需要做好营销服务工作，对于消费者的心理需求要照顾到，充分考虑石油化工产品的后期服务。 5.关于石油化工产品的知识营销策略 在企业的发展中，企业要对自己的营销活动有总的规划，建立一支拥有专业素质的企业营销团队，科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略，使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才，加大培养专业营销人员的力度，从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握，提高整个企业对于营销的认识，从而加强企业的整个管理工作。 结论 营销策略是企业营销活动的精髓，只有制定正确的营销策略才能指导企业的生产经营活动向着更好的方向发展，作为石油化工产品来说，在进行营销的时候需要注重与顾客之间的联系，积极拓展营销的渠道，打造一支具有专业素质的营销队伍。 石油化工产品论文:石油化工产品销售物流系统优化研究 ［摘 要］文章针对我国石化产业普遍存在的销售预测系统不健全、中间仓库配置不合理、调运成本高、客户服务及快速反应能力弱等问题,以中石油西北化工销售公司的物流系统优化为例,以合理预测企业销售趋势为前提,探讨更经济的干线运输、仓储布局的方案研究方法和步骤。以求实现为分散的客户提供多样化的产品和相关服务、全面提升企业物流系统、扩大企业的第三利润源泉提供合理可行的物流系统优化建议。 ［关键词］石油化工 销售物流 优化 我国的石化产业“以产定销”的传统生产经营机制，采用契约式管理,物流链较长，在不确定因素日益增多的市场环境下，销售企业的调运效率无法满足市场变化的需求。市场经济的竞争机制迫使企业适应“以需定产”的生产经营模式,缩短石化产品库存周期,降低销售成本中的物流成本比例,也使得重建与优化石油化工产品销售的物流配送体系成为企业创造效益的重要环节。 一、销售预测方法 合理预测未来石化产品的销售趋势，提供对石化产品合理的配送时间和配送数量是保证石化产品零售端处于合理的库存水平，降低库存成本的前提。其关键在于选取最科学的销售预测方法分析零售端得销售数据，从而建立一个动态的预测模型。灰色预测法、多元回归分析法、分位数回归预测法和神经智能网络预测法等方法均具有较高的参考价值。本文依据企业运营特点和数据状况，依次采用两种不同的方法对企业销售趋势进行预测，并对两者进行比较，选择更合理的预测方法和结果。 1.灰色预测法 灰色预测通过鉴别系统因素之间发展趋势的相异程度，即进行关联分析，并对原始数据进行生成处理来寻找系统变动的规律，生成有较强规律性的数据序列，然后建立相应的微分方程模型，从而预测事物未来发展趋势的状况。其用等时距观测到的反应预测对象特征的一系列数量值构造灰色预测模型，预测未来某一时刻的特征量，或达到某一特征量的时间。 2.三次指数平滑法 指数平滑法是生产预测中常用的一种方法。也用于中短期经济发展趋势预测，所有预测方法中，指数平滑是用得最多的一种。简单的全期平均法是对时间数列的过去数据一个不漏地全部加以同等利用；移动平均法则不考虑较远期的数据，并在加权移动平均法中给予近期资料更大的权重；而指数平滑法则兼容了全期平均和移动平均所长，不舍弃过去的数据，但是仅给予逐渐减弱的影响程度，即随着数据的远离，赋予逐渐收敛为零的权数。 3.将两种方法预测做比较发现灰色预测法预测结果增长过大，而三次指数平滑法预测结果则较符合增长规律，结合考虑国家经济增长有所放缓影响各大区市场对产品的需求，得出结论：采用三次指数平滑法预测的结果更为可靠，因此采用三次指数平滑法预测石化产品销售需求情况。 二、干线运输优化 随着市场竞争的加剧，对于物流服务质量的要求越来越高，尤其是运输环节。客户希望以最快的速度最低的价格完成作业，并能够时时掌握货物状态。为了在竞争中获得优势，适应中国运输管理领域的发展，利用先进技术开发设计了高科技含量、高质量、高实用性的专业运输管理软件.对实现物流运输信息管理来说，是不可缺少的。 干线运输是利用铁路，公路的干线，大型船舶的固定航线进行的长距离，大数量的运输，是进行远距离空间位置转移的重要运输形式。 1.方法研究。优化干线主要有运输问题、最短路问题、网络最大流问题以及最小费用最大流问题等等。运输方式上，在我国一般采用铁路运输方式和公路运输方式，因为铁路运输和公路运输的方式是固定不变的，公路运输是我国最主要的客货运输方式，铁路运输是我国最主要的交通运输方式，所以，要运用运输问题来优化干线运输。 2.物流模型求解软件。因运输问题模型的规模往往很大，需随时间的变化对模型进行多次求解，必须应用计算机求解。适应于这类问题的计算机软件很多，可采用LINGO来求解运输问题。LINGO是用来求解线性和非线性优化问题的简易工具，内置了一种建立最优化模型的语言，可以简便地表达大规模问题，快速求解并分析结果。 三、仓储布局调整，有效降低成本 塔里木石化中转库和宁夏石化中转库两个库房的租用，对西北化工销售的发展具有重要意义。 1.增强了产品储运安全性。两个库房隶属中国石油，从库房的硬件设施到日常管理，严格执行中国石油仓储管理规定，降低了存储货物的安全风险。 2.提高了产品储运效率。塔里木石化中转库和宁夏石化中转库的租用，实现了塔里木石化和宁夏石化厂内专线到达车辆卸后再利用，符合铁路部门提高铁路车辆利用效率的要求，也为西北化工销售公司与铁路部门协调铁路运输车辆争取了主动。 四、配送优化研究 先进的物流优化解决方案能够帮助石化企业改进业务流程，实现企业的专业化、垂直化管理，优化库存结构和运输资源，有效降低营运成本，提高公司整体效益。 1.石化产品配送业务的发展，优化了公司的运输组织，促进了企业的和谐。统一组织配送，优化配送线路，合理调剂运力，实施主动、就近和及时的配送，逐步形成了布局合理、运行高效的配送体系，增强了终端销售对市场的快速反应能力和核心竞争力，实现了销售企业提高效率、降低成本的目的。 2.石化产品配送业务的发展，发挥了公司的专业化优势，提升了公司的品牌和形象。近年来，销售企业的组织机构、管理流程和业务流程，推行了“模块管理”和配送车辆的“规定动作”，强化了化工产品配送的服务和细节管理，完善了基础管理制度，提高了工作效率。 3.石化产品配送业务的发展，找到了公司的发展依托，凸显了运输主业。发挥组织、管理、技术、服务、品牌等方面的比较优势，迅速进入了全国石化产品公路配送市场，整体管理水平和队伍素质有了新提高，保障能力和各项工作有了新突破，市场竞争力和发展实力显著增强。公司的规模实力得到增强，竞争力和专业化优势明显提升，不仅有效地推进了运输生产要素的集中，促进了集团公司合成树脂、合成橡胶、液体化工产品，产、炼、运、销一体化专业分工的形成，资源依托更加明显，为我国石化产品市场持续快速健康发展发挥了重要作用，成为落实整体发展战略的重要组成部分。

市场营销管理论文:移动通信市场营销管理体系的建立和完善 [摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。 移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。 1目前国内移动通信市场营销管理的现状 “市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。 从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。 2市场营销管理体系的组成和细分 从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。 根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。 就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。 2.1市场营销需求管理细分 我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。 一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。 (1)目标市场 影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。 (2)市场目标 那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。 2.2市场营销网络管理细分 网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。 移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。 移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。 2.3市场环境管理细分 像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。 一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。 目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。 2.4市场推动管理细分 市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。 (1)广告推动 广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。 (2)促销推动 促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。 促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。 (3)整合推动 整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。 广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。 2.5市场组织管理细分 管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。 市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。 移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。 例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。 3市场营销管理体系工作流程及注意事项 一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。 从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。 在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，从移动通信行业的市场动态和发展前景来看，加强和完善移动通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场，移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此，移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼，移动通信的未来市场才会更加广阔。 市场营销管理论文:新形势下供电企业与电力市场营销管理 摘要：文章针对电力市场营销存在的问题进行分析，并对所面临的问题采取了一些应对措施。 关键词：电力市场；营销；对策 电力 企业 市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。 电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。 随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应 科学 安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。 1　电力市场营销存在的凸出问题 (1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。 (2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 (3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。 (4)电力营销的 发展 与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 2　解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施 (1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、 经济 的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善 现代 化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问 企业 经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 (2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力 发展 提供了很好的机遇。 清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 (3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务 计算 机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成 网络 化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。 未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。 当前，我国电力 工业 改革与发展已进入了一个关键时期，随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的飞速发展，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放是大势所趋。电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。 在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。 市场营销管理论文:供电公司电力市场营销管理分析 【摘要】电力企业经营，离不开市场营销。而供电公司经济利益的实现，要求着市场营销，必须综合电网、科技、服务、管理几项指标展开工作，根据市场需求，以及电力市场营销实际等因素，积极制定现代化的市场营销管理理念。管理中积极借鉴国内外营销经验，发展特色服务，结合精细化管理，持续提升客户满意度，继而提升市场竞争力。 【关键词】电力市场营销;优势服务;改进策略 改革开放以来，我国市场经济迅猛发展，电力市场空前繁荣，与此同时，市场能源竞争也愈演愈烈。供电公司的可持续，在做到与时俱进的同时，更要注重营销管理理念、模式，以及服务方式与内容的创新，刺激客户电能消费欲望，继而获取更多市场份额。 1优质服务现状 1．1客户方面 主要体现在客户信息方面:(1)客户信息掌握、分析不足;客户信息是明确用户需求的关键，而客户需求了解程度，直接关系到服务效果。但实际上，大部分的供电公司，并未意识到以客户为中心的重要性，导致服务不具备针对性、柔性化。(2)电子化服务模式，正处于摸索性阶段，部分供电公司，对营销服务的响应、协同等能力相对薄弱，并不能全部满足客户需求。 1．2价格调整方面 价格调整机制，应当是科学化、动态化的，电力是相对特殊的能源，与国民经济各部门间的联系相对密切，市场价格也直接决定着市场经济，以及自身经济利益的发展。当其市场价格，无法明确权衡收入、利润等方面的关系，会使客户产生质疑，直接降低了满意度。 1．3服务人员方面 市场营销服务水平，直接与服务意识有关，但当前的服务人员，服务意识不强，服务工作展开被动性强，不仅对客户要求及时满足，同时也阻碍了优势服务的可持续发展。市场营销服务控制体系，是营销服务工作展开的重要依据，但是当前体系，并没有做好事前、事中、事后的预防与监控等工作，导致问题处理能力水平得不到提升。 2改善策略 2．1树立公司形象 能源竞争日益激烈，供电公司市场份额的争取，必须注重市场拓展，而企业形象的树立，有利于现代化市场理念是形成。在其基础上，需重新审视与用户的供电关系，切实做到优质服务。(1)注重电能质量提升:商品质量因素，永远是吸引客户的重中之重，也是树立企业形象、提供优质服务的重要基础，对此可见，优质服务的改善，电能质量提升必不可少。(2)优化优质服务体系:实际上，优质服务工作，是相对系统的工程，直接关系到电网建设、发展等，任何工作环节，出现质量问题，均牵扯着公司服务质量，对此优化服务体系尤为重要。(3)树立服务形象;作为供电公司的工作人员，首先需具备竞争、服务意识。其次注重便民措施的落实、展开，主动拉近与客户距离，让其感受到人性化服务。最后全方位收集客户信息，掌握客户服务理念，继而针对性的提升服务形象。 2．2改革价格政策 电力市场环境是相对稳定的，但电能价格不能是一成不变的，围绕价格弹性、敏感，以及价格刚性市场，积极制定动态、弹性价格，不仅符合企业发展需求，更能第一时间应对市场环境变化。同时对不同用电规模的用户，更要灵活运用价格战略，继而拓展营销市场，可见价格政策创新、改革的重要性。如下所示:(1)对大工业用户，合理制定电价，积极落实丰水期富余电量折半，以及超基数电价优惠活动，继而稳定大工业营销市场。(2)注重电价时段调整:市场用电时段不同，电价也应当是随之调节的，为了提升居民用电合理性，可对居民采取时段电价措施，提升居民购电满意度。(3)拓展时段优惠电价影响范围，对空调等蓄能设备，展开时段优惠电价。(4)实现电力市场细分，客户用电量、用电属性不同，电价也应当存在差异，实施细分原则，更便于调控管理。(5)实施同网同价:采取该种方式，职工至农户，占据乡镇电力市场，另外制定农户免费用电基数，以及超基数优惠电价举措。 2．3拓展用电市场 提出以下几点建议:(1)增强电能利用率:城市化建设不断深入，对环境质量提出了更多要求，供电公司走在社会发展前端，更应当积极响应国家政策，在政府等相关部门支持、合作下，加强宣传电器应用，引导广大居民爱护环境，低碳减排。另外积极落实节电服务方案、节能服务活动，提升电能利用率与有效率。(2)拓展重点市场:按照各个时期电力市场发展需求，加速拓展重点市场，侧重于对居民生活、大型用电企业拓展，引导居民提升电力设备的使用程度，跟踪企业能源消耗情况，并注重农村市场拓展，增加电力营销覆盖范围。 2．4完善服务体系 (1)加强售后管理:客户除了注重商品质量，更注重售后服务;优质的售后管理，不仅可提升服务满意度，同时利于企业形象构建。供电公司方面，可通过精细化管理，对售后各项管理制度，加以细化与完善，形成优质服务理念、模式，确保服务水平。与此同时，更要注重电力功能的品质，强化工作作风。在市场营销管理方面，注重数据信息的高效利用，实现静态、动态管理的转变，对电力营销的全过程，积极引导、调控，发现问题及时处理。注重管理行为的调整，实现售后服务制度、工作流程的优化。针对于售后管理，不仅要注重责任具体落实，更要提升员工岗位意识，将工作效果与奖惩挂钩，保证售后服务工作的规范性、主动性。(2)加强服务关系调整;现代化的服务关系，应当是和谐与相互的，唯有处理好与客户间，以及与政府间的关系，才能保证电力市场营销的系统性。加强与政府联系，改善投资氛围，借助政府力量，拉动区域经济发展。另外借助政府效应，展开电能替换活动，借助多元化媒体，加强电能推广，提升电能消费地位。主动与客户沟通，拉近与客户的距离，利用优质服务，打造企业良好形象。 2．5实施精细化信息管理 电力企业不仅是我国经济发展支柱，更是现代化建设的重要环节，近年来，电力企业得以飞速发展，与营销管理信息系统稳定运行密不可分，信息化的电力营销，是围绕互联网技术展开的，为精细化的管理，做出了突出贡献。尤其是在营销数据提取、客户信息收集方面，借助智能分类等技术，加速了服务创新的实践。供电企业完善营销信息化，首先需整合基础设施、业务以及信息资源，尤其是对潜在、孤立信息资源的聚集，使其产生知识聚合效应。其次优化管理流程，以及对组织机构的整合，利用技术创新，带动机制、文化、管理、服务的创新。最后增值战略资源，加强集团化运作，积极发挥电子商务模式。可见技术、管理服创新，对电力营销管理突破瓶颈的重要性。 3结语 电力市场营销以及服务的创新，与政府、企业、客户等因素密不可分，唯有坚持以客户为中心，以市场为导向，借助网络等先进技术，以及精细化管理模式，提升优质服务主动性、规范性，才能提升社会、经济利益。 作者:刘凯 单位:国网安徽省电力公司蚌埠供电公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理及其创新策略 摘要：社会和经济的快速发展给企业带来了更加激烈和富有挑战的竞争。在新的竞争形势下，企业只有顺应社会的发展趋势，不断创新才能得到持续的更好的发展。市场营销管理的强弱在一定程度上决定着企业竞争力强弱。在新的社会形势下，传统的市场营销管理模式需要得到及时的更新和创新，才能适应不断改变的社会形势。因此，企业需要不断创造和注入新的创新策略，为企业带来新的理念和营销模式使企业得到稳定的发展。 关键词：市场营销；管理；创新策略；发展 一、传统市场营销的中存在的弊端 1.管理理念的滞后 营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新，或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场，企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话，对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化，更新相关的知识储备，及时的调整和更新管理策略，实现企业的发展目标。 2.缺乏创新 营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前，企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段，营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。 3.市场开发程度低 这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足，导致市场中大量存在假冒伪劣产品，而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度，例如库房的面积较小，进出货物不能够很好的进行迁移和搬移，这就使得库房不能够充分的发挥出作用。 二、企业的市场营销管理 1.以市场为导向，强化企业产业结构调整 在进行营销管理时，需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额，企业就必须优化企业的产业结构，扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力，将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待，这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权，才能够在产品结构的调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外，需要在初期对产品进行大力的宣传，通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。 2.关注产品销售，用户产品需求取向 近几年来，随着经济全球化以及科学技术的发展，知识经济时代的特征越来越明显，市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究，以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如，企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外，随着全球化进程的发展，产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术，发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。 3.实施广告营销策略 不得不说，在市场竞争日趋激烈的今天，通过广告来吸引客户已经成为多数企业的选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以，一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速，并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视，广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识，给顾客提供更多更方便的选择。 三、创新策略 1.建立和发展先进的营销理念 随着科学技术的发展，企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点：首先，发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨，植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程，消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染，实现可持续发展理念；其次，发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵，来促进营销过程的进行。再次，品牌营销。人们生活水平的提高，使得消费者更加注重高层次个性化消费，注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌，加强品牌营销理念的培养。最后，服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引，维护和发展顾客的。 2.提高营销管理人员的专业素养 很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视，但是缺少具体的执行，导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备，更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时，需要综合考虑员工的素质。另外，企业需要制定完善的考核奖励制度，来定期的对员工进行考核和培训，来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。 3.加强营销管理 目前，在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的，很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流，影响交流成果。所以，企业应该加强各部门之间的联系和交流，创新营销方式，规范营销过程，共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法，促进企业的成长和发展。此外，企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。 4.建立完整的营销网络 网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益，并且扩大产品的市场占有比例。具体包括：首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场；其次，提高营销人员的工作积极性，建立完善的营销网络，加大与其它大型企业之间的合作关系，拓宽营销渠道，获得更高的利润；最后，提供更好的技术服务，售后服务，建立完善的营销网络。 四、结语 市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合，为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导，实现企业稳定的可持续发展目标。 作者:胡楚倩 单位:维多利亚大学 市场营销管理论文:完善企业市场营销管理过程的对策 摘要： 随着时代的发展，市场营销对于一个企业来说越来越重要，在企业发展壮大的过程中，也有很大因素取决于市场营销。所以说，应该采取必要的措施，对我国的市场营销市场进行完善，这样也可以从另一个角度发挥企业的存在价值。在激烈的市场竞争下，企业的市场营销显得额外重要，做好企业营销的管理，才能更好地完成企业目标、紧跟市场、获取更多效益。本文对市场营销的概念做出分析，讲解了相关市场营销的管理方案，希望能为企业的发展提供一定帮助。 关键词： 市场营销；管理过程；企业发展 近几年，我国在经济方面发展非常快，经济发展的同时也让市场中加入的更多的竞争者，让市场竞争更为激烈。考虑到企业的实际问题，市场营销管理能在很大程度上决定企业的未来发展，而这前提是企业能够适应市场的竞争。现在在市场营销管理很多企业已经取得了很好的发展。只是在营销过程中还存在有很多问题，解决了这些问题才能使企业未来的发展前景更好。 一、市场营销的概念 传统市场营销的理念是，把生产作为企业工作的重点内容，将生产项目优先考虑，然后根据现行计划，再制定之后的销售目标，在目标确立好之后，及时应用在销售过程中。对于很多传统企业，在做企业管理的过程中，着重在于企业的内部管理，保证企业的正常发展，让企业达到有序发展的目标。但是，随着改革开放的推进，市场经济逐渐发展，很多人的消费观念已经和以前大不相同，市场营销在观念上将消费者的需求放在第一位，这也得到了很多人的认同。与此同时，企业的营销策略也在发生着改变，企业对自己的管理目标也在改进，为符合人们的消费需求，创建更高效的营销管理，对营销管理做出不断地完善。企业之所以要进行市场营销策略的转变，是要维持可持续发展，因而进行市场的数据分析、行情掌握，在激烈的竞争中寻找方向，把各个因素结合起来，对市场做出全面的掌控，并以此做出营销计划。在进行市场营销的过程中，企业要做到实时的掌握市场变动并做出相应的反应，推出个各种各样的营销活动来促进销售，这样才能在多变的市场中站稳脚跟，壮大企业经济。企业的市场营销是一项较大的系统化工程，企业要能积极地寻找发展的机遇，抓紧利用每一次营销机会。 二、企业对于市场营销的管理方法 （一）对市场走向进行仔细分析 传统市场观念的理解，很多企业划分市场的时候是根据不同地方来进行的，而没有对不同消费者来进行市场划分。在不同的国家、不同的地区，其经济的发展现状都是有所差异的，各个行业之间也都存在较大差异。很多地方都有潜在的市场，有的客观存在，有的没有被注意到。我国有很多企业没有深入地研究市场，没有做出足够的调研就直接进入生产过程，很有可能造成产品的产量过剩，这样对于企业的经济会造成很大负担，对于环境来说也是一种浪费。企业营销管理领导应该对市场有足够的了解，要做到不同途径下选择不同的市场机会。可以在各种渠道了解到适合企业发展的道路。营销领导人员应该做好产品的市场细分，对存在的市场机遇更好把握，然后进行更准确的产品投放。 （二）对目标市场做出正确选择 研究市场现状，对市场进行细分，参考相关的分类目标，分解大型市场，让企业有目的性的进入目标市场。根据企业自身优势，选择出目标市场。每一个产品都有自己独特的目标群，在不同的分布环境下会产生不同的差异性需求。而单一的企业是很难满足所有客户需求的，要将企业获取的利益最大化，就需要对市场进行细分，对利弊进行分析，然后选择一些适合自己企业市场进行发展。 （三）准备市场营销策略时要考虑企业的实际情况 市场营销策略是市场营销管理所有环节中最重要的一环，在制定市场营销策略之前，首先要考虑到企业的实际情况，然后才能有针对性的制定策略。在制定相关策略的时候，应该把市场营销的组合作为优先条件。企业通过营销进行各种要素的优化，组成营销组合，对市场需求进行更精准的投放。市场营销组合在企业发展的过程中，需要企业对自身的发展目标进行确认，然后制定相应的市场营销策略，这对企业的管理思想有很大的挑战。制定和实施营销组合的过程中，要应用到可学的管理方法，再加上充足的营销经验。在产品战略方面，需要着重考虑客户的个人需求，在营销过程中要重点考虑企业和用户的双向选择。 （四）对市场营销活动进行完善化 企业在市场营销管理中，最关键的就是空中市场营销计划。在这个计划当中，服务对象是企业，帮助企业进行更好的发展，对企业的发展方向进行引导，帮助企业更好地完成目标。要做好市场营销计划，首先要做好企业的营销工作，结合当时市场的情况组建营销团队。在现代的市场营销活动安排中，需要企业能有优秀的营销方面管理工作人员，对工作分工细致，将营销满足各个目标群体。营销组织的结构好坏，再加上市场营销组织的管理层是否做好管理工作，直接影响到企业的市场营销效果，这主要考验领导阶层在用人方面的决策。制定切合市场环境的营销计划，能很大程度上提升营销的效果。建立营销组织的同时考虑到营销计划，也要对营销人员做出对应的知识培训、能力评估。 三、结束语 在企业发展的过程中，企业效益的好坏主要在于市场营销环节是否做好。所以，现代企业要在市场营销方面加强相关知识的学习，对营销管理进行积极的创新，对自身的营销策略不断完善优化。市场营销是一项较大的系统工程，企业要把握好市场机遇不断推出更好的企业营销策略，来使企业发展更加强大。 作者:苏萌 单位:广东轻工职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新分析 摘要： 通过对企业市场营销管理创新问题进行了分析研究，简要论述了企业市场营销战略创新的必要性，从而探索出现阶段我国企业市场营销战略中存在的一些问题，更加深入的分析了我国企业在市场营销战略中的创新问题，并充分的提出了对具体出现问题的对策及措施。 关键词： 企业;市场营销管理;战略创新 我国目前市场营销战略指的是企业在现代化市场营销的观念下，为了能够实现其经营的目标，在一定阶段内对市场营销发展进行的整体上设想和规划。简单的来说，所谓的战略既是一种思想，也是一种思维方式，是一种分析的工具，更是比较长远的整体计划规划。市场营销战略是企业管理和运营的过程中不可缺少的重要组成部分，企业在发展的过程之中，首先要顺应时代的变迁和行业变革的前提，特别是经营性的企业更加如此，只有顺应时代的发展勇于创新，才能够使企业的整体战略适应行业发展的需要，使相应的市场营销战略符合目前我国市场营销的规律，真正的做到有的放矢，帮助企业各项经营活动顺利进行，提升企业整体发展的水平。 一、市场营销的作用分析 1.伴随着时代的不断发展，以及社会体系的不断进步，人们越来越关注社会经济的发展和人们生活质量的不断提升。营销工作是一种非常重要的社会经济推动手段，也是一种非常科学的宣传和销售方法，通过实际的市场营销活动能够起到宣传企业文化和产品价值的目标，与此同时还能够营造消费者需要的消费环境和氛围，促进企业之间的产品交换需求。在传统企业运营和管理的基础上实施项目化的方式，有助于改变传统的运营模式，帮助企业提升营销策略，实现对产品的整合及管理，进而促进企业的稳定发展和进步。2.改变和激发出市场需求，对于任何一种产品来说，如果消费者对它不了解、甚至厌恶它或者避开它，那么就可以想到销售工作就无法顺利的开展。市场营销的任务就是要借助合理的方法和工具来改变市场需求、创造出适应市场的需求。比如营销团队要通过分析产品不受欢迎的具体原因，通过结合目标客户的实际需求，对产品重新进行调整定位和包装，并且积极的用各种形式的促销活动促进销售。更重要的是通过营销策略调整原有营销方法，改变顾客对一些服务或产品的原有认识，争取将不需求转变为需求。在企业产品不能够有效吸引目标市场的情况下，企业营销管理部门需要从内部上进行改变，从营销战略和具体策略上进行创新，希望能够达到改变需求的目的、这就需要在需求上进行引导和激发出需求。一般情况下，缺乏市场需求的产品主要包含以下一些情况：一般认为已经过时的商品和不具有收藏价值的商品，价格远远的高于价值的商品或服务，饱和市场中缺少亮点和竞争力的商品或服务等。但是这种情况也不是完全绝对的，在特定环境中没有价值的物品可能在大环境中有待开发的潜在价值。因为消费者不熟悉的新兴商品或服务，接受不够高的商品或服务正好需要通过市场营销行为创造需求和拓展需求。 二、市场营销理念与项目化管理相关概念探析 1.市场营销理论的基本概念就是希望企业在实际的发展过程当中，采取科学的方式进行市场的宣传和销售，进而实现良好的经济收益目标。在市场发展的过程中设定一个目标和要求，在设定的基础上展开一系列相关的操作，以此达成市场销售的最终目的，在市场营销的整个过程中还需要实现满足消费者需求的基本目的，实现市场与消费者之间的互利互惠关系，满足市场发展需求。2.项目化管理的理论要求企业在市场的竞争中，需要构建一个灵活的、完善的体系，满足对市场经济发展中的各项需求，进而实现对生产工作的完善及综合性的管理。项目化的管理理论能够知道企业在发展的过程中深刻的认识到市场的需求和自身的能力，成为将产品科学推广给市场的操作。伴随着社会的不断发展和社会的不断进步，传统的企业在经营和管理模式上已经呈现出疲软的状态，这种情况下项目化的管理对于企业的实际发展更加有益，是推动企业生产创新的重要途径，能够更好的控制与监督生产和人员的相关问题。 三、将项目化管理融合到企业市场营销活动中的必要性 将项目化的管理手段融合到当下的企业市场营销活动当中去，能够保障企业的进一步发展和整体上的完善，进而提升企业的经济发展效率。实现科学的市场营销目标，对于企业提升自身的市场竞争力具有非常重要的影响作用。企业在现阶段的运营过程中应用项目化的管理手段，可以实现对企业革新理念的树立，也能够实现对传统管理工作的疏导，增加有效的监督和管理工作。在项目化管理工作的实施过程中，必须严格的把控好质量上的监督和评价的相关工作，确保工作的质量。此外，企业在发挥项目管理的过程中必然面临市场营销的相关工作，只有将市场营销工作的内容做的全面和完善，再配合上创新的理念及思想，才能够保障企业在市场的营销水平，实现更好的经济收益和预期的价值。项目化的管理为企业制定远大目标提供了基础上的保障，同时也实现了市场经济价值的整体水平提升需求。 四、在市场营销管理中应用项目化的具体方式及成果 1.在企业市场营销的管理中应用项目化的管理模式，首先需要进行相关职能部门的确定，在一定的基础上进行企业的资源管理和调配工作，确保企业的产品能够在市场销售的过程当中对相关的管理机构或组织进行监督。2.在企业市场营销的管理中需要制定相对完善和科学的营销项目团队，通过团队的力量进行组织计划的部署和实施。在具体项目执行的过程当中，应当进行营销工作的进一步完善，确保每个部门能够良好的执行和紧密的相互配合。3.在企业市场营销的相关管理过程中，必须在严格的部署和操控监督下执行，对于市场营销活动实际的开展需要有专业的人员进行操作，过程中需要收集竞争对手的准确信息，并给予可靠的市场竞争比对依据。4.企业项目化管理工作具体的实施过程中应当关注整体上的工作进度，确保对每个环节都进行良好的监督和管理，降低因为误工造成的一些经济损失。5.在企业市场营销的管理过程中，对于整体项目结构的调整和工作的风险评估都需要有专业的团队进行干预，确保风险的控制工作能够妥善的进行，实现对企业的进一步完善和同时提升经济收益。6.企业市场营销管理的过程中，在企业市场营销的项目工作结束后，应当积极的应对营销活动的结尾工作，确保工作能够完善结束，在实际的工作过程中也可以发现，项目工作的重点在于工作的结尾部分，只有整合了全部的活动内容，才能够完善企业的活动成果，推动企业的经济体系完善。7.企业在市场营销管理工作当中采取项目管理的方式，能够有效的提升企业的管理工作质量，还能够充实企业的内部文化不断的发展，对于整个企业快速且高效的发展都具有重要的影响价值，值得在未来的工作中积极的应用和发展。 五、结语 综上所述，笔者通过这次研究从市场营销和对营销管理创新的相关理念入手，主要目的是希望能够在了解和掌握理论的基础上，在企业市场营销管理创新的过程当中认识到具体管理方式运行的必要性，通过具体的科学化的部署实现进一步的项目操作，成功的为企业在市场经济的发展中增加竞争力，同时也鼓励企业在不断的完善和发展过程当中奠定良好的经营和管理基础。只有企业不断的发展和壮大，才能够促进市场经济机构的全面完善，更能够为广大人民群众提供更多的就业岗位，实现了对人们生活质量的提升，也为提升我国综合国力奠定了良好的基础。 作者:王菊红 单位:西安沙尔特宝电气有限公司 市场营销管理论文:消费心理市场营销管理分析 摘要： 随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。 关键词： 消费心理；市场营销；管理；分析讨论 随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。 一、消费心理的基本内涵和具体表现类型 (一)消费心理的基本内涵 所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。 (二)消费心理的具体表现类型 遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。 二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路 现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。 三、结语 针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。 作者：梁伊宁 单位：中国石化销售有限公司广东深圳石油分公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理发展 ［摘要］ 就近年来在中小企业发展过程，营销管理作为衡量企业经营成功的关键依据对于企业的生存发展起到决定性的影响。因此，探究中小企业市场营销的模式，通过分析当下中小企业市场营销模式的现状，针对不足，笔者结合自身的工作经验以及对于市场营销管理的学习认识，提出更加有利于营销管理优化的策略，旨在更好地提升中小企业在市场竞争中的竞争力，从而更好地促进市场经济的稳定和繁荣。 ［关键词］ 中小企业;市场营销;管理发展 1综述 在市场经济发展当中，中小企业作为市场构成的重要部分，不仅满足了市场的多样性需求，而且提供了大量的就业岗位，为国民经济的发展作出了诸多的贡献。在市场竞争当中，中小企业的发展相较于大型企业而言，无论从经济实力、竞争力、管理等综合方面来看，虽然存在一定的差距，但是伴随着金融市场和经济市场的不断改革，管理工作的不断优化以及先进生产力的融合，中小企业的灵活性、快捷性等特点在市场竞争当中也得到凸显。因此，近年来中小企业在市场竞争当中，也开始崭露头角，在市场竞争当中，市场营销作为重要的环节，是保证企业盈利的重要步骤，企业转化为生产力，创造商品价值，需要借助市场营销来保障，而市场营销的管理发展也是决定企业再发展的关键，因此，在中小企业的发展当中，要想保证其能够长期发展的有效性和营利性，就需要通过加强市场营销管理工作来更好地实现企业的风险控制能力。 2中小企业市场营销管理的现状和不足 在中小企业的发展当中，在市场经济的竞争和中小企业不断学习优化管理下，对于市场营销管理的能力已经有了很大的提升，但是中小企业在生产规模、资金等因素的限制下，相较于大型企业而言，在生产模式和销售模式当中，仍然存在一定的限制，纵观当下中小企业市场营销管理，虽然管理模式和方法上拥有一定的提升，但是在市场营销管理当中，仍然存在一定的问题和不足。 2.1营销理念与营销管理脱节 在当下的市场营销当中，营销理念同企业文化之间相互联系，但是当下的中小企业存在的普遍问题就是营销理念同企业的营销管理之间存在一定的脱节。在当下的市场竞争中，同计划经济时代相比，生产经营都已经发生了翻天覆地的变化，但是在管理过程当中，仍然存在传统经营模式理念的影响，当今的中小企业在市场营销过程当中，需要充分考虑供求关系和市场之间的关系，如果将生产经营的重点仍然放在传统需求上，理念不更新、不能够与时俱进地看待问题，必然会导致企业的发展同现代营销理念相悖，从而直接影响到中小企业市场营销管理工作的开展。不能够根据售前售后的反馈作为立足来进行精准的市场定位，不能够从管理和服务的角度出发来调整中小企业市场营销管理和战略方针，长此以往发展下去势必会导致企业在战略经营当中陷入被动的境地。 2.2市场定位不精准 在中小企业发展当中，盈利仍然是企业发展的首要目的。而市场定位直接决定着企业的长久发展。通过对于当下中小企业市场营销管理分析可以看出，当下的中小企业的投资决策层，对于市场定位的精准度不高，从而影响市场营销管理工作的开展。在对于供求关系、消费者满意度调查等方面，后续服务和跟踪工作不到位，以及对于扩大再生产认识的盲目性，都是导致中小企业在市场营销当中处于劣势的原因。不能够根据市场导向、消费者需求来进行的市场定位，必然会导致市场营销管理工作的开展被架空，从而直接影响企业经营的风险控制能力。 2.3营销策略缺乏科学实践性 影响中小企业市场营销管理工作的另一个主要原因就是对于营销策略的选择上，当下大多数的中小企业在营销方式上采用的手段十分传统，仍然将市场营销的重点放在价格和广告上，而且在促销策略的选择上也同传统的促销方式没有明显的区别，不能够与时俱进地考虑到文化和市场之间的联系，从而导致在市场竞争当中，对于品牌体系的构建不能够全面推广，这样便会导致在后期无论是网络营销还是品牌推广和附加文化等先进的市场营销冲击当中受到冲击，从而不能够有效地应对市场竞争。 3中小企业市场营销管理优化的思考 在中小企业的市场营销当中，除了要通过加强企业产品的竞争力以外，加强对于市场营销的各项管理，分散企业的经营风险也是重要环节。因此，加强对于中小企业市场影响管理工作的优化，是帮助企业在市场竞争当中提升综合能力，更好地应对市场竞争的关键。 3.1塑造独特的企业文化，增强全员风险意识 企业文化是企业发展的人文力量，也是企业可持续发展的力量源泉。因此，在对于中小企业进行市场营销管理中，要塑造符合本企业特质的企业文化，通过文化环境的诱导、感染和约束去激发员工的内在潜能，让每个员工都能发挥自身的主观能动性。这样保证在良好的工作氛围之下，高质量、高品位的企业文化会让企业各种积极的力量拧成一股绳，能在企业内部建立一种有效的知识获取、交流、传输、共享机制，从而大大增强中小企业内部的凝聚力，进而能降低企业因知识差异产生的风险，企业全员的风险意识也很自然地能得到强化，企业抗风险的能力也会得到加强。 3.2建立有效的人才激励机制，激活企业人力资源 在中小企业经营当中，现代企业人才的数量、质量、结构在很大程度上决定着企业的成败兴衰，因此必须建立长效的人才管理机制。由于中小企业的发展空间的局限性，使得人才管理，特别高素质人才的管理压力巨大，骨干性人才流失严重，因此，对于中小企业来说，激活企业的人力资源具有很强的必要性和紧迫性，急切需要建立切实有效的人才激励机制。由此来大大提升市场营销人才参与的积极性，从而更好地维护中小企业营销团队的稳定性。企业建立的人才激励机制要能把员工个人的发展与企业的发展紧紧地联系在一起，以此能充分激发员工的积极性、创造性和员工的潜能，确保中小企业市场营销团队的稳定性和科学性，从而更好地服务于企业的发展。 3.3注重调查研究，认真操作每笔业务 在市场营销管理当中，要对于各项业务进行准确的定位分析，这样才能够保证营销管理工作落在实处。营销业务的运作既是营销人员各种专业知识的体现，又有处理各种经济问题的艺术，是一项系统复杂的经济工程。因此，在市场营销中，每笔营销业务都潜伏着意想不到的风险，要避免风险、减少损失，必须从每笔业务着手，认真操作好每笔业务的多个环节。这样，不仅能够加强对于市场营销的管理，也能够最大限度地规避企业的经营风险。首先，要做好对客户的考察摸底，这是发生业务与否的先决条件;其次，要严把经济合同以及相关协议，这是保证业务正常运作、履行双方承诺的依据，也是处理可能出现纠纷的法律依据;再次，要严把营销合同、协议的审批，这是层层把关、减少呆死账的关键;最后，要把握好客户情况的变化，这是经办人员必须随时掌握的重要一环。 4结论 营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，在当下的中小企业市场营销管理发展当中，营销创新已成为中小企业开拓市场、应对市场生存竞争的重要前提和必经之路。因此，在这个契机之下中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断提升营销创新能力，扎实做好企业营销创新的风险控制，这样才能够切实有效地提升中小企业在市场营销当中的风险控制能力，通过实现中小企业营销创新的目标，适应国内外经济形势变化提出的新要求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 作者：朱令娴 单位：桂林理工大学 市场营销管理论文:网络经济市场营销管理探究 伴随科学技术的进步，互联网时代已经到来，网络已经融入到了我们生活与工作当中，成了必不可少的工具，以电子商务为主的网络经济发展也非常迅速。在网络经济时代下，传统的市场营销模式已经无法满足人们的需求，分析网络经济时代背景下市场营销管理的机遇与挑战，找到创新市场营销管理工作的契机，可有效提升市场营销管理水平，促进企业经济效益全面提升。 一、网络经济时代背景下市场营销管理的机遇 （一）构建了无缝化的营销市场空间。 商店购物是传统营销市场的主要购物方式，营销市场也局限在狭窄的物理空间内。网络经济时代背景下，人们可以在较大的时空范围内购物，足不出户就可以在网络上进行商品交易并完成消费过程。此方式将地域限制打破，给了广大消费者更多的选择空间，使消费市场实现了无缝化的对接，而营销市场空间也在其引导下逐渐向无缝化发展。 （二）消费者向着主导化与个性化发展。 网络经济时代背景下消费市场赋予了消费者更多的选择空间，也使消费者有了更加广阔的对比空间。在这种竞争模式下，单一的商品想脱颖而是并得到广大顾问的青睐是很难的。面对这个的情况，商品的市场营销管理显得更加重要。在这样的背景下，消费者可以更加全面的去认知商品，并向商家提出对产品的个性化要求与服务要求，所以，在网络经济时代背景下，消费者也推动了营销市场不断地发展去满足消费者主导化与个性化的需求。 （三）市场营销因科技创新而不断地创新。 产品更新与换代离不开科技的创新，而产品销售则建立在营销创新的基础之上。营销的创新可以通过升级销售及传播手段来拓展新的营销渠道。网络环境背景下，市场营销活动增加了网上宣传营销策略，有效地拓展了营销活动的空间，也促进了产品销售额的提升。 二、网络经济时代背景下营销管理面临的挑战 网络经济时代背景下，把营销活动当中的时间差缩到最小，消费者能够透过互联网货比多家，准确快速地将自己需要的产品找到，并通过在线支付系统付费，完成购买商品的流程。市场营销管理的重心不再只是采取价格促销、商场促销的促销活动，还要注重在电子商务平台积极地构建与消费者的友好度与便捷的付款流程，还要加大网络宣传力度，以适应网络经济时代大环境，确保自己的企业不会被时代淘汰，这都给市场营销管理工作带来了新的挑战。 三、网络经济时代背景下市场营销管理的转变策略 （一）加强营销方式的创新。 网络经济时代背景下，市场营销管理可以积极应对市场的变革，按照当前的消费方式创新市场营销管理方式。市场营销方式的创新，要求管理者必须具备创新思维，采取创新化管理全面化地进行改革实践。全面化是指创新管理思想与作风，并将其贯彻到管理活动当中。创新管理操作方式是指营销活动中各部分都要有相应的规范与要求的一种管理运营模式。其中的各环节均为创新化管理方式不可分割的一部分，并使整体的管理运营基础向正规化、高效化以及创新化发展。创新管理模式的运作，必须有完善的流程以及细致化的分工与合作。这样才能使运作失误率降到最低，促进整体管理运作效率的提升。管理创新化可促进企业竞争力得到全面提升，根据运营当中的实践问题，多层次、多角度地进行跟踪，可以确保整体运营的合理化发展，运用最小的运营成本，优化整体运营模式，实现目标的最大化。 （二）市场营销渠道要不断拓宽。 企业的市场营销渠道要想扩展，必须提升企业市场扩展的力度，加强市场规划，运用大的战略目标优化企业间的构造。网络经济时代背景下市场营销扩展模式因受传统营销制度的制约，无法有效地开展。笔者认为，实际工作当中必须统一营销目标与规划，从而更好地控制与管理市场营销进度，战略决策者也要全面掌握市场运转情况和发展的态势，制定与实际市场相符的营销方案开展实践性的营销，并分析销售情况、客户群体，完善营销过程。面对营销进度，运用目标选择来优化营销方案，在进度不变的基础上再次深入市场进行销售实践。营销方案的设计要根据营销进度安排，按照实际情况合理地进行变更。营销过程中，管理者还要掌握整体效果，协调多方积极因素鼎力配合，通过全方面的部署规划，促进营销目标的实现，提升企业的经济效益。 （三）企业间要加强合作。 随着网络快速发展，企业间加强交流合作是发展自身潜力，促进自身提升的关键。在拓展自己企业核心竞争力的同时，要树立长远的发展愿景，通过求真务实的态度，加强与同行企业之间的交流与合作，优化自己的弱点，扩展发展前景，抓住发展的机遇。首先，要强化企业竞争优势，这也是企业核心竞争力提升的关键。企业必须充分调动职工的工作积极性与创新能力，给企业发展增加活力。其次，要想方设法提升产品质量，严格控制好生产环节，完善质量监督体系，加强质量监督，确保产品质量，才能真正使企业在市场中始终占据一定的份额。再者，要努力为消费者提供更加全面的服务。售前服务要向着个性化发展，在产品设计阶段，可进行市场调查掌握客户不同使用需要，登记其个性化使用需求，以满足客户需求为前提研发个性化产品。另外，要升级产品服务水平，按照不同客户的不同需求，优先解决产品使用周期内出现的问题。售后服务也要向着及时高效发展，当客户提出服务要求时，必须一切以客户需求为出发点，快速地帮助客户解决问题，赢得消费者的依赖，实现全方位的售前、售后产品服务。 综上所述，网络技术的发展，为市场营销创造了更多的营销界面以及营销决策方式，使传统市场营销环境得到优化。网络经济时代使企业有了更多的便利条件，例如：企业库存压力降低，产品市场周期缩小，企业间互相合作机会增多，有利于产业链的形成，为行业的进一步发展创造了更多的机会。恰当地运用网络环境做好市场营销管理，可有效提升企业的经济效益，推动企业的长期稳定发展。 作者：冯娜 单位：河南工业职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新 摘要: 自我国实行改革开放以来，我国的经济获得了飞跃的发展，也取得了很多令世界瞩目的成绩，我国与世界各国的联系也不断增多，尤其是在经济领域。随着改革的深入，越来越多的国外知名企业入驻中国，它们的到来对中国本土企业的生存发展形成了一定的冲击，并且也加剧了市场竞争。面临此情形，国内企业要想更好的生存发展下去，就必须不断学习、创新，打造自己独特的，别人无法模仿的核心竞争力。当前在激烈的市场竞争中做好企业自身的市场营销管理是其有序展开经营活动的前提，认真探讨企业市场营销管理及发展创新，对于企业的可持续发展具有重大的战略意义。本文阐述了当前企业市场营销管理中存在的问题，也提出了企业市场营销创新策略，以期帮助企业认清发展形势，打造自身核心竞争力，在激烈的市场竞争中获得一席发展之地。 关键词: 市场营销管理;创新;企业 一、当前企业市场营销管理中存在的问题 (一)市场营销观念狭隘守旧 市场营销是企业经营思维以及处理市场活动的观念，是一种以消费者需求为中心，以市场要导向的经营指导思想;人们常认为企业的成长离不开相关产品的销售，但是市场营销不单单指销售。当前很多企业的市场营销管理普遍存在过于强调销售业绩，忽视消费者的感受，忽视产品的差异化服务和品牌建设，强调销售部门对企业发展壮大的作用，忽视其与企业内其它各部门的协调作业和紧密联系。在当前的市场营销观念中，销售只是营销的实践和实际工作中的技术操作，市场营销是销售行为的指导思想，同时销售也可以为企业市场营销管理提供相关的决策信息。 (二)企业市场营销和其他部门脱节 市场营销企业基于环境、竞争对手、当前相关政策、消费者、企业自身财务状况、所拥有的人力资源、研发与生产能力等分析，结合企业未来发展战略而制定，它通过分析消费者的需求，而在产品上体现，最终捕获消费者的青睐。市场营销是基于消费者和企业所处的相关内外部环境的有机系统，其在企业管理中占据重要一环，与企业的其它各部门是相互关联、相互影响的;但国内很多企业存在一个很大的问题，就是把市场营销和企业其它各部分割，单独的拟定相关营销计划，结果必然会影响到企业全局战略的落实，影响到相关产品的销售战术方案的执行，影响企业销售核心竞争力的提升。 (三)忽视网络营销体系建设 进入21世纪以来，随着计算机的普及和运用，互联网颠覆了传统的人际交往模式，也颠覆了企业与顾客的交往模式，网络销售、网络营销也越来越普及;忽视网络营销体系建设，只是机械传统的关注产品的生产和销售，只会让企业丧失相关的顾客群体，最终影响企业的持续稳定发展。企业市场营销要善于分析消费者的特征、习惯、努力和消费者进行交流和沟通，建立密切的联系，通过对消费者的获得，进而获得市场青睐，从而实现企业壮大、发展目标。 (四)创新能力欠缺 21世纪是知识经济时代，创新是企业持续前进的关键要素，企业的竞争优势需要创新能力的支撑。创新能力，是企业独特的，其他竞争对手难以模仿、难以替代，具有延展性和价值性，可以让企业在自身所拥有的资源或组织能力的基础上，能够捕捉市场信息，并提供消费者认为是物有所值的产品和服务，优于竞争对手更好的创造顾客所需要的价值，从而赢得市场，实现企业的快速发展。企业市场营销创新能力只是企业创新力的一个方面，当前面临激励的市场竞争，企业唯有积极打造自身营销创新力，才能更好的应对来自竞争者和市场的挑战。 (五)市场营销管理中顾客服务体系创新存在不足 企业要想生存、壮大、持续发展，必须获得市场的青睐，在市场竞争中占据一席之位，市场最终是由消费者确定，而非企业。当前很多企业的市场营销管理中，只顾眼前的短期利益，忽视顾客服务体系的创新，漠视消费者的建议和需求，售后服务体系建设滞后，很多都是顾客投诉上门才出面解决，有甚者根本不解决。很多企业对于产品售后服务，只是简单的委托给某系维修单位，没有把顾客服务体系纳入企业正规的营销体系中去，企业的资金预算中也没顾客售后服务体系费用的支出，一系列的顾客服务培训和经费也很欠缺，这样势必会影响到售后服务质量。顾客的服务不是说产品售出就算完事，企业品牌口碑的打造，很多都是依靠产品支撑，产品不光只是质量有保障就行了，营销观念中，产品的售后服务，获得顾客的好评和称赞，并最终获得老顾客的推荐，让企业的品牌深入顾客心理，才是最终的目标。因此只有把顾客服务体系纳入企业全局的营销体系中，在服务方式和方法上不断创新，减少顾客的流失，才能最终实现企业的长期发展。 (六)企业缺乏相关的营销战略 企业战略可以帮助企业形成和维持竞争优势，营销战略是企业战略中的关键方面，做好了企业的营销战略就可以更好的实现企业的使命、愿景、战略目标，还能帮助企业科学的分析企业内外部环境和条件，帮助企业更好的制定战略决策，评估、选择、实施战略方案，有效控制战略绩效，明确企业经营范围和发展方向。企业如果没有科学的营销战略，那就可能导致企业在经营发展中迷失方向，因此国内企业务必注重企业的长期发展，制定科学的营销战略，实现企业的快速发展。 二、企业市场营销创新策略 (一)需要树立产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念 作为企业的管理者，要想管理好企业必须具有权变思维，进入知识经济时代，企业营销环境也发生了很大的变化，消费者的需求也更加多元化，对此，企业要想在角逐激烈的市场竞争中获得一席之位，就必须做好营销策略的创新。短期内，企业间产品的竞争可能靠“价格战”能够获得一批顾客的青睐，但是长期来看，“价格战”得来的顾客群体十分不稳定，倘若竞争对手改良了技术，降低了产品生产成本，推向市场给予更低的售价，那现有的顾客群势必流失;因此，企业必须制定一个完善、科学的营销战略，所推向市场的产品必须质量过硬，同时相关的顾客服务体系也要建设完善。竞争的白热化，让消费者面临了更多的选择，要减少顾客的流失，企业就需要创新营销策略，让消费者减少选择，甚者缺少选择，从而让他们忠于自己企业的产品;在竞争中，企业管理者一定要明确竞争对手是自己的取代者，因此一定要确保自身的竞争优势，防止被取代。市场的确立是消费者确定，所以营销的核心务必做好:以顾客为本，尊重顾客的建议、感受，换位思考为顾客着想。在新时期，营销战略需要满足顾客需求，在制定战略之前需要做好相关的市场调研工作，识别顾客的需求和欲望，为顾客提供差异化服务，使其感受到最佳;还要建立和顾客的联系互动机制，强化和顾客交流，反馈，注重顾客体验，让顾客满意，提高顾客忠诚度，从而实现企业利润的增长。 (二)尽快构建基于市场为导向营销网络体系 营销网络的构建，能够加快产品的流通，随着互联网经济的深入，网络也成为越来越多的企业产品推广渠道之一。企业的管理者必须具备网络营销理念，同时企业内各个部门和员工也需要服务于公司市场营销战略，要为企业抢占市场，赢得消费者青睐贡献自己的力量。企业营销战略的制定不是想当然，也不是左脑使然，必须坚持市场为导向，了解或掌握消费者需求而制定，营销战略制定好以后再依据企业内各个部门的职责来分配到部门，在分配到员工个人层面，提高营销战略执行力。此外，还需要关注市场环境的变化，淘汰过时的营销渠道，引入新的营销模式，时刻保持权变思维，不断开拓顾客群体，打造多角度、多层次的营销网络体系，提升企业的竞争优势，拓宽企业的市场占有率。同时，在企业网络营销体系建设中，需要坚守职业道德，不能急功近利，做违法经营之事，满足消费者的多元化需求，同时要坚持一定的社会道德规范。 (三)打造专业、正规、富有活力的知识化、创新型营销队伍 企业之间的竞争归根实质是企业拥有的人才之间的竞争，出色、优秀的人力资源是企业成长、发展不可或缺的宝贵资源。企业市场营销管理首先需要相关的专业型人才分析企业所处的内外部环境，明确企业的优劣势，正确识别企业当前所面临的机会和威胁，然后在结合企业整体的使命、目标、策略，消费者的需求，以市场为导向，最终才能制定出有关的营销战略。在营销战略实施过程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知识化创新团队去执行、去落实;最后营销战略过程中的控制与评价也都是相关的营销专业人才去完成。可见，知识化创新型营销队伍的打造，对于企业市场营销管理是多么的重要。市场营销最根本的就是捕捉到消费者的需求，而这就需要相关的工作人员去收集相关数据和信息，进行汇总、分析，营销决策执行过程中，也需要相关的销售人员与顾客交流、沟通，相关的顾客服务体系，也都是各个环节的工作人员去完成。营销战略的落实，需要一支强有力的专业化营销队伍做执行，否则相关的战略只能被束之高阁，无法实现;对于执行过程中出现的问题要及时汇总，然后追踪分析，找到计划和实施的差距产生原因，并且及时调整方案或者寻找新的机会。企业的市场营销战略是企业执行销售任务的蓝图，是考核销售管理者水平的体现，也是构建企业销售核心竞争力的重要内容。同时，专业、知识化创新营销队伍的打造，需要相关成员责任心明确，同时富有团队协作、进取、不畏困难、善于学习的优良品质，能够正确引导顾客消费观念，并且灵活把营销知识和实际有机结合，帮助企业实现产品利润最大化目标;营销目标越准确，相关营销团队想出的办法才越具体，在营销战略落实的过程中，才更可控。因此，企业为了制定和制定科学的营销战略就需要有意识的培养这样的人才，当然也可以采用外部招聘渠道引入出色的营销人才，从而扩充企业营销人才队伍。 (四)提高企业的创新能力 企业的成长，最终是依靠出色的人才完成。市场竞争激烈，很大程度体现在产品的竞争上(产品的质量、性能、外型、品质、服务等);要想企业在竞争中战胜对手，赢得市场，那就必须得提高自身的创新能力。一方面，企业需要通过技术创新，改进产品质量，性能，提高产品功能，同时改进产品设计，加快技术的革新，开发新产品。此外，在产品技术方面要大胆吸收先进的技术并在此基础上给予创新，使其成为己用。另外，还可以在顾客服务体系建设上打造创新型服务，为顾客提供差异化服务，满足顾客的个性发展需求，赢得顾客的好评，构建自己企业的品牌，打造人无我有，人有我优的特色口碑，加深消费者印象，增强顾客的忠诚度，从而帮助企业站稳市场。 作者：王硕 单位:首都经济贸易大学 市场营销管理论文:高校图书馆市场营销管理应用 摘要： 本文通过分析高校图书馆在营销管理中存在的问题，阐述其开展营销管理的基础，进而从信息服务、管理梯队和营销评估等方面探讨高校图书馆开展营销管理的方法和策略。 关键词： 高校图书馆；营销管理；策略 在信息市场化的环境中，高校图书馆正面临着前所未有的激烈竞争。只有参与竞争，认清自身所处的环境和问题，提高服务意识，改善整体形象，高校图书馆才能生存并保持地位。而作为非营利机构，只有最大化地让服务效益得以实现，才能在激烈的市场竞争中找到出路，这就需要引入市场营销的理念。 一、高校图书馆营销存在的问题 1、图书馆员营销意识落后 高校图书馆的生存与发展依赖于营销意识的树立及营销方法的应用，图书馆员营销意识的深入程度与营销战略过程中管理目标是否能够实现密切相关，也是图书馆最大程度满足用户信息需求的重要保证。但由于图书馆在高校中地位偏低，大部分工作人员由于传统固有的观念，认为其工作性质较为稳定，在图书馆开展服务活动时，往往表现得较为保守，被动等待读者上门，提供服务不够积极。 2、缺乏深层次、个性化的信息服务 高校由于自身发展需要，对教学科研要求不断提高，也加强了对图书馆的建设和投入，图书馆各类馆藏资源也日益增长。而实际情况却是，高校图书馆大都坐等读者上门，被动提供文献和数字资源，并且有些馆藏资源更新不及时、内容老旧，无法应对高校的实际教学与科研需求；对于新到的图书、期刊、数据库等没有可行的营销推广机制，读者无从知晓。所以，高校图书馆需要针对读者开展个性化的信息服务。 3、缺乏有效的营销绩效评估 当前，高校图书馆开展营销是否有必要、怎样进行营销可以达到预期效果以及国外图书馆的营销策略和方法是国内研究图书馆营销的主要几个方面。但由于缺乏相对完善的高校图书馆营销活动评估体系，在活动结束之后，不能对营销结果进行有效的评价与分析，从而无法获得令人信服营销结论。但如果不进行评估，高校图书馆的营销效果便无从知晓，营销过程中存在的问题也不能被发现，图书馆的读者服务水平也就无法得到有效提升。 二、高校图书馆营销的发展基础 1、读者数量大且比较固定 高校图书馆的用户基本上是以全校教职员工和学生为主，数量比较稳定，这也是其和公共图书馆的区别之一。图书馆营销活动必须以满足用户的实际需求为目的展开。因此，要想留住现有读者、吸引更多潜在用户，高效图书馆需要努力为他们提供高效优质的信息服务，将其发展成为忠实用户。 2、读者的需求欲望较强 高校图书馆信息用户主要是学生与教师。就学生而言，他们需要与专业相关的学科书籍以及课外辅导用书。这些学生拥有较多自由时间，对于和专业相关的信息知识的需求欲望较强。就教师而言，他们从事的教学工作需要具备高深的理论水平，完善的知识结构和有效的教学方法，需要高校图书馆的信息支撑。而教师身负的科研任务也要求他们不断学习和掌握国内外前沿科学理论知识、最新行业研究动态和研究成果，图书馆为教师们获取这些信息资源提供了有效便捷的平台。因此，无论从教学还是科研的角度，教师的需求欲望也十分强烈。 3、读者的购买力较强 高校图书馆是非营利机构，购买力并非用经济学中的货币来衡量，而强调的是用户在使用图书馆信息资源时所花费的时间与精力。对于学生用户来说，他们大部分住在校内，时间比较自由和充足，可以合理安排学习时间。大学生正处于精力最旺盛的年龄层次，对知识具有浓厚兴趣及探索精神，为了获取自己所需的信息资源有充足的时间和精力。对教师群体而言，出于对教学与科研任务的需求，大部分教师除上课以外，在校的自主时间较多，从时间和精力上，也对图书馆文献资源需求比较强烈。 三、高校图书馆实施市场营销管理的方法与策略 1、强化导读功能，做好细节服务 不少读者面对茫茫书海，往往不知所措。这就要求馆员不能仅满足于应付读者借还书的工作水平，还应从细节上探索和实践新的服务方式和方法。馆员应留心观察，多与读者交流，研究和掌握读者的借阅规律，提供对口的导读服务。 2、创新信息服务，提供个性化推送服务 “方便用户”是图书馆开展各项服务的首要原则，在此过程中，图书馆要发挥自身优势为用户提供便捷的全方位优质服务。在当前市场日新月异的大环境中，图书馆的信息服务工作要与时俱进，不断调整和创新，采用各种促销策略和手段，凭借其拥有丰富馆藏资源并掌握着完备的信息检索方法与工具，图书馆有条件和能力为用户提供一站式服务，并制定出适合不同读者需求的个性化推送信息服务。 3、建立营销管理组织梯队，塑造馆员营销态度 图书馆要想长期并有效地开展营销服务工作，需要一个成熟专业的图书馆营销团队进行系统地管理和策划图书馆营销活动。队伍中的成员可以来自不同专业领域，但必须具备一定的图书馆管理和营销管理学知识，在管理活动中可以做到相互协作，勇于实践，充分发挥团队精神。而图书馆的各项营销活动是通过图书馆员才得以实施，馆员们对营销所持的态度会直接影响图书馆营销的整体效果。图书馆应鼓励馆员自觉融入营销理念，主动学习营销知识，调动他们的主观能动性来满足用户需求。 4、开展有效的图书馆营销评估 图书馆营销评估主要包含营销管理的效果和方案的评估。营销管理效果评估是运用一定的指标体系和综合评估方法，给营销结果一个直观评价，并对评估结果进行检验和分析，对指标体系和评估方法进行修正，并用评估结果指导图书馆的营销决策。营销方案评估是采用定性和定量相结合的方法对营销管理进行全面的控制和评估。营销策划团队对营销管理进行全面总结，并定期书写书目的营销报告，以了解营销效果、总结营销经验，修正营销方案。开展有效的图书馆营销评估，可以促进图书馆营销管理的深入和持续发展。 作者：顾蓉 单位：南京铁道职业技术学院 市场营销管理论文:医院市场营销管理策略初探 营销管理的程序可分为营销规划、营销执行与营销控制。但是，医院采取哪种市场营销策略，往往没有固定模式可寻，医院也不可能随心所欲地选择自己的经营策略，必须从多方面考虑指定出符合医院特点的市场营销策略。 一、医院目标市场策略 医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略： （一）无差异性市场策略 是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。 （二）差异性市场策略 是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。 （三）密集性市场策略 又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。 （四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素 一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。 二、医院市场定位策略 医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。 （一）医院服务产品定位策略 通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。 （二）医院整体形象的定位策略 医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。 1.市场领导者定位策略 市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。 2.市场挑战者定位策略 市场挑战者是指在医院市场上处于第二、三位置的一类医院。这类医院为争取市场上的领导地位，不惜采用各种攻击性策略，希望从市场领导者手中争夺更大的市场占有率，获得更高的利润额。市场挑战者定位策略就是尽可能地缩小本医院形象和市场领导者形象的差异，缩小与市场领导者市场位置的距离，扩大市场空间区域，并尽可能地从正面、侧面、背面围攻领导者，以图取而代之的市场定位策略。所谓从正面、侧面、背面围攻，就是指全方位进行挑战，如价格上制定比市场领导者服务产品高的和低的以及相同的多种价位策略；在服务产品质量上制定出比市场领导者相同服务产品质量高的、相近的高级质量标准；在服务质量上扩大服务范围、提高服务质量；在信誉上，注意消费者的忠诚度和中间商的公平、公正和诚实，努力提高医院的知名度和美誉度等。以此形成对市场领导者四面围攻之势。 作者：李翌歌 单位：陕西国际商贸学院金融与会计学院 市场营销管理论文:医疗市场营销管理现状分析 目前，医疗市场己经进入了买方市场，现代营销观念悄然渗入了每个医院。市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为了促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。 一、缺乏现代医疗市场意识 市场意识也称市场营销观念，它是以患者为中心的经营观念。这种新的医院经营思想认为，医院在新的形势下，要善于了解和满足患者的需要，根据患者需要，提供良好的医疗服务。现代医院市场意识是一种现代的经营观念，它同以往的经营观念比较，是一种革命性的演变。在这种观念指导下，医院特别重视市场调查、预测，特别注意如何适应和开拓患者现实需求和潜在需求，组织医院的整体经营活动。然而，我国现有的医院无论是在观念上还是在组织上均缺乏现代医院市场意识。尤其是医院经营者，他们缺少的不是知识，不是技能，而是战略思维、战略意识和战略管理能力，确切地说就是缺乏一种市场意识。不少医院的经营者往往只重眼前，忽视长远，只重战术，忽视战略，只关注眼前的经济利益，而对医院的发展市场、战略定位、战略目标很少思考和研究，因而在医院发展决策上带有较大的盲目性和感情色彩，这正是不少医院发展不快的重要原因。这种现状是有历史原因的，几十年来医院一直是承担一项福利职能的社会公益事业的医疗机构，是人们心目中救死扶伤的神圣殿堂，是不以营利为目的的，不能与赚钱扯上关系。医院靠“计划”来安排医疗消费和进行医院补偿，不仅未能有效地配置医疗资源，反而形成医疗资源的过度浪费和基本医疗服务得不到保障这两种情况同时并存。医院补偿机制的恶性循环，导致了医疗费用的非理性攀升现象。医院主要考虑的是社会效益，因此就不讲效率，不计成本，靠政府、等政策、要拨款来维持医院的运行。医院就成为“坐堂医”，让上门“求医”的患者排队坐等就医，不管不顾就医患者的需求发生了何种变化，致使有的医院发展缓慢甚至停滞不前。所以医院普遍缺乏市场意识和竞争意识，观念之陈旧，管理之低下，服务质量之差，己远远不能适应竞争的、变化的医疗市场需求。 二、医院目标市场不准确 医院市场细分是指根据医疗市场中不同病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征，按一定的标准，把市场分割为具有类似的不同的病人群。其中，每一个病人群就是一个子市场，或称为一个细分市场，每一个细分市场都是由类似需求倾向的病人构成，实际上是一种求大同存小异的市场分类方法。它不是对医疗服务产品进行分类，而是对需求各异的病人进行分类。任何医院和任何医疗服务产品，都满足不了所有病人群的全部需求。目前的问题是，有些医院并没有认识到这一点，他们根本不考虑市场细分的问题，更谈不上科学地细分市场，只是盲目地认为自己的医院可以满足患者的所有需求，对上门患者来者不拒；有些中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力，却不懂得扬长避短，在较小的力所能及的细分市场中推出相应的医疗服务项目或专长取得良好的经济效益，执意来瓜分整体市场这块大蛋糕；有的医院细分市场缺乏稳定性，做了市场细分后在很短的一段时间内就加以调整，将眼光投向其他市场。受医院自身条件的限制，医院只有在对病人群进行细分的基础上，才能找到适合本医院特长的服务对象，才能满足病人的需求。市场细分并不意味着把一个医疗大市场加以分解，实际上它是一个聚集的过程，就是把对某种医疗服务最易做出反应的病人集合成群。聚集的过程可以依据各种变量连续进行细分，直到鉴别出规模足以实现医院利润的千个病人群。医院市场细分作为一种策略，蕴含着这样的思路:医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对三级医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。 三、医院市场定位不准确 医院市场定位的含义是指确定医疗服务产品形象和医院整体形象在医疗服务市场上的地位。医院的市场定位包括医院产品定位和医院定位。医院产品定位就是赋予产品一定的特色，树立一定的市场形象，以满足患者某种需要和偏爱。这种特色有的可以从产品本身实体上表现出来，如医院的设施、专科技术等；有的可以从患者心理上表现出来，如医院的装饰淡雅清新，医务人员的微笑等服务特色和形象等。所谓医院定位就是确定医院整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。产品定位是医院功能的形象位置，医院定位是医院整体形象，既包括产品形象，还包括医院的技术经济实力、服务质量、信誉素质（医院精神、医院文化）对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。从市场营销的观点来观察现代市场营销活动，医院市场定位越来越重要。因为在现代激烈竞争的市场经营环境中，只有准确的医院市场定位，才能解决营销系统中的各种矛盾，为医院的各项医疗服务开拓市场。不同性质、不同级别、不同经济成分、不同专科的医院市场定位各有不同，由于一些医院对市场定位概念缺乏正确理解或者理解片面，从而导致医院市场定位不合理，含糊不清，没有将有利于市场定位应有的基本作用充分发挥出来，阻碍了医院大踏步地向前发展，甚至在激烈的市场竞争中败下阵来。有的医院只有好的产品形象，没有良好的医院形象；有的医院对外不惜余力地树立医院形象，内部却没有良好的医院服务产品形象，这样也不能够在市场竞争中取胜。更有的医院不能将本医院与其他医院区别开来，不能集中建立和发挥自己的竞争优势，有效地吸引患者；或者是不能正确认识自我，对医院的人力、物力、财力估计不足，做出的医院市场定位与自身竞争实力和条件不相适应，整体实力上不足以直接与竞争对手全面抗衡，缺乏独特的竞争优势。 作者：郑志凯 单位：陕西国际商贸学院国际经济学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理完善 市场营销已经变成了当今社会中决定一个企业是否能够更好地生存下去的重要因素，很多企业家提出在当今企业中市场营销是一个企业的灵魂和未来。所以在当今社会中，想要一个企业获得更好的、更全面的发展，就需要企业更加认真探索和研究企业自身市场营销方向，这一问题具有十分重要的现实意义和战略意义。本文主要针对如何完善企业的市场营销管理过程进行讨论和分析。 一、引言 对于企业来讲，企业中的市场营销管理过程是一个企业对于企业自身的市场营销管理的内容和程序的体现，其主要指的就是针对企业自身所要达到的目标，并且针对这一目标来进行分析、选择，以及对市场进行挖掘，寻找适合的营销机会，之后对于营销的过程进行规划、执行和控制。但是随着近些年来我国的社会经济发展的越来越迅速，市场竞争也越来越激烈，每一个企业的市场营销管理都在努力地进行建设，但是在我国大多数的企业中都存在着很多的问题，本文主要针对这些问题进行分析，并且给出一定的建议，帮助更多的企业来完善企业的市场营销管理。 二、我国当今企业中市场营销的管理现状及存在的问题 1．企业市场营销的管理现状 所谓市场营销，其最根本的出发点是顾客，没有顾客也就没有了所谓的营销，而企业就是要根据顾客的需要来进行组织规划。在进行组织规划产品的时候需要规划一系列的销售活动来吸引顾客，同时一个企业也需要通过一定的营销活动来让顾客了解这一品牌及品牌文化，创造品牌形象。近年来，我国各个企业在进行市场营销这一问题上做出了一定的努力，我国的市场营销管理也在所有的企业共同的努力下有了一定的进步和发展，但是我国目前还处在发展中国家，对于市场营销的管理手段和管理理念，以及自身的国民经济条件都没有达到一定的高度，所以目前来看，我国的市场营销和发达国家比较还是具有一定的差距。然而在进行企业市场营销的管理上，我国的很多企业都存在着管理体系不够完善这一情况，一旦企业遇到突发情况或者一些细节上的问题，在处理上都不够完美，所以本文针对这一现状，归纳和总结出了在企业进行市场营销管理的过程中所存在的问题。 2．企业市场营销管理所存在的问题 在我国的企业市场营销管理中，主要存在以下两个问题：（1）企业市场营销管理的观念较为传统，不能够与时俱进。在当今市场中，市场竞争越来越强，很多企业的市场营销管理方式和管理内容也开始出现了不同化，但是对于大多数企业来说，在进行企业的市场营销管理的时候，传统的管理方式和传统的思维方式在很多时候和当今的市场联系不够紧密，所以在实际的营销过程中会出现管理理念不能够与时俱进这一问题，并且很多企业在解决问题的时候其管理理念并没有任何的用处。（2）企业管理的力度不到位，管理体系也不够完善。在进行一个企业的市场营销过程中，需要市场营销的管理人员进行企业的协调，并且与消费者、经销商，以及销售队伍进行多方面的联系，在管理的内容上也相对于丰富具有一定的难度。但是在现在的市场中，经常能够看见的就是一个企业的市场营销管理方式及其管理力度不到位，并且管理的约束力不是很强，在进行计划的时候不能够想到如果出现了问题如何解决等问题，同时这也证明了这个企业在进行管理体制制定的时候其细节不够完善，并且也缺乏对于当今市场实际的考虑，在细节的问题上也考虑的不够细致，在重点问题上也没有进行突出和强调，这些缺陷对于管理来讲都有着十分严重的影响。 三、如何对企业的市场营销管理进行完善 1．分析并且研究市场中存在的机会 对于当今市场来说，无论是市场需求还是市场竞争，都会在顷刻间发生翻天覆地的变化，只有时刻保持着警惕才能最快地抓住机会，这就要求了市场营销管理可以最快的去对当今市场进行适应。根据市场的不断变化，抓住在市场变化中对于自身企业有利的机会，并且针对这一机会进行相关的营销活动，这样既可以满足市场的需求，同时又能够掌握市场的发展方向，对于市场来讲只有有效地促进营销活动的开展，才能够实现收益的最大化，因此，在进行一个企业的市场营销管理中，分析并且研究市场的局面，不放过任何一个对企业有利的机会，是目前在完善市场营销管理过程中不可缺少的内容之一。 2．制定有效的营销理念 在企业进行市场营销活动之前，首先需要做的就是让管理人员制定一个行之有效的营销理念，营销理念也是管理计划中的关键，这种理念是帮助企业的市场营销取得成果的基础和前提，只有拥有一套完整的、全面的、有效的营销理念，才能让接下来的营销活动更好地去完成，同时营销理念也是整个营销活动进行中的主要指导思想。但是想要确定一个确实有效的营销理念，就要求管理人员对于当今市场有足够的了解，同时也需要管理人员对于市场进行认真的考察和研究，对于在市场中可能存在的各种不同的因素都进行了解和分析，让所指定的营销理念具有足够的针对性和足够的现实意义。 四、结论 在一个企业的发展过程中，市场营销的好坏是十分重要的一个环节，并且这一环节也具有十分重要的意义，对于企业来说，市场营销是企业在激烈的市场竞争中获得发展的最为重要的渠道之一，所以企业需要加强管理人员对于市场营销管理专业知识的学习，并且对其进行积极创新，不断的去完善自身企业的管理状态，让整个管理过程更加适应市场规律。 作者：刘娜 单位：辽宁广播电视大学 市场营销管理论文:电力市场营销管理信息化发展思考 1信息化是电力营销管理的必由之路 营销业务及管理的信息化，不仅是当前电网营销技术进步与创新的核心，而且是电网企业落实科学发展观、实现集约化经营的重要手段和工具，是实现管理创新、服务创新、文化创新的重要载体和推动力，是电力企业适应时展的必由之路。改革开放以来，电力企业逐步实现了市场化改革，电力系统也转变了传统的电力营销观念，逐渐实现了客户至上的营销理念。尤其是随着农网改造的完成和农电体制改革的深入，供电企业正在从过去以生产和调度为主的生产型向以用电客户为中心的服务型战略转变，强化了电力营销服务质量的提高。作为企业，一方面要做到服务质量好、水平高，不断更好地满足客户需求，另一方面还要运作成本低、效率高，就必须进行持续的管理变革，实现优质、高效的流程化运作。近年来，电力企业正在逐渐把信息化技术引入到电力系统的生产、管理和销售等方面，通过各类系统软硬件，把电力系统的日常工作数据化和信息化。在信息化的营销管理实践中，不仅可以把各区域的各种营销工作数据进行网络化汇总，让统计分析更加便捷高效，而且也为电力企业积累了大量的数据支持。同时，在信息化技术的支撑下，可以促进营销工作的标准化的模式与标准化的流程，能有效规范工作人员的营销行为，转变工作方式，提高工作效率，促进电力企业的健康发展。为此，必须通过对电力市场营销管理信息化发展的几点思考潘军（国网开县供电有限公司）营销信息化技术的进步与创新，推动持续的管理变革。 2信息化带来电力营销管理的巨大变化 2.1理念的更新是核心 信息技术支撑的现代商务的突出特点是打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，更重要的是使客户有极大的商品选择空间和余地，表现出明显的“个性化”消费特征。在这种背景下，企业的营销管理只能以“客户”为导向，以“客户满意度”为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以，信息技术带来的变化更是一种新的经营方式和管理理念的更新。为此，必须适应这种变化，对其营销管理理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销管理是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本、换位思考、真诚地帮助顾客。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。 2.2管理手段的变革是重点 计算机和网络不仅仅是一般地提高管理效率，而且还将通过管理的科学化和民主化，全面增强管理功能。信息技术促使营销管理手段的变革。通过现代信息技术，企业营销管理人员及员工可以在任何地点、任何时间使用专用的信息处理器对任何信息进行处理加工，从而达到对信息资源及时、准确、充分的利用，例如掌上PDA的使用，红外抄表机技术都使得营销管理的手段发生变化。目前，营销MIS系统、负荷管理系统、集中抄表系统的推广应用为企业决策者带来了丰富的信息资源，在进行决策时有了更加可靠的依据。管理人员运用信息技术所综合的各类数据可以更为方便快捷地进行企业的战略决策和经营决策。 2.3组织模式的变革是必然 在传统的企业营销管理结构中，因垂直型组织模式注重职能的细化，组织层级和人员都显得庞杂，同时伴随不太明确的分权限度又使中间管理层在上下层中信息传递的有效性以及同级各职能部门之间者的信息交流不充分。随着现代信息技术和企业内网的使用，企业中横向信息交流和跨级的信息交流将更加频繁，部门之间的对点合作方式将逐步增多，中间管理人员在营销管理中的地位不断下降。在高效的信息传输下，企业营销的低级操作层员工的目标任务将更加明确化，自主性更大，使企业营销管理模式因信息流的高度应变性由垂直型走向扁平型。 3电力营销管理信息化运用领域的拓展 将进一步提高应用深度，实现向营销管理决策支持转变。目前应用大多处于业务处理层面，信息系统实现了信息记录、信息统计和报表统计，而对于优化设计、协同商务等应用尚未涉及，在企业信息资源管理、数据管理方面还未能建立起商业智能分析系统进行信息增值利用，不能为企业营销综合管理与决策提供有效的支持。将进一步加强市场营销网络体系建设，实现市场营销管理的决策整合。营销管理部门能否尽快而有效地收集、分析和利用信息，是能否实现未来竞争的关键。有效地组织是提高管理决策水平的重要途径，决策组织的整合化是有效组织的基本内容。新时代的市场营销管理必须是整合的、系统的管理，市场营销信息化发展会综合考虑外部环境的机遇与威胁，内部条件的优势与劣势，将企业的产品、价格、促销、渠道四个方面的策略进行最佳组合，建立适合市场经济和以市场为中心的企业经营管理体系。将进一步促进信息网络营销，实现交易内容和方式的变革。包括交易的内容由信息流取代物流、货币流，交易的场景由电子屏幕取代面对面交流，交易的基础设施由电脑、网络通讯技术取代实际场景。电力网络信息营销主要体现在信息化的空间，消费者了解产品、购买方式的改变。将进一步利用信息反馈，实现动态的市场营销管理。从信息流动的观点看，顾客永远是信息的起点和终点。信息技术的发展，使营销者获取各种不同类型的反馈信息的渠道更便利和快捷。所以，可根据需要和可能，分析研究外部环境和内部因素，决定自己的产落后品结构、性能和价格，及时与主动实施调整与创新，以有效实施动态的营销管理。 4智能电网将进一步推动电力营销信息化的发展 智能电网是我国国家建设战略规划项目。近年来，随着智能电网发展的推进，电网智能化投资的比重逐步提升：2016年将进入我国智能电网的第三阶段（2016～2020年），电网总投资预计为14000亿元，智能化投资为1750亿元，年均智能化投资350亿元。第三阶段建设完成后，我国的智能电网要形成以特高压电网为骨干网架、各级电网协调发展的坚强电网为基础，利用先进的通信、信息和控制技术，构建以信息化、自动化、数字化、互动化为特征的统一的坚强智能化电网。智能电网涉及到电网发、输、配、售、用的各个环节，它可以利用传感器对发电、输电、配电、供电等关键设备的运行状况进行实时监控和数据整合，遇到电力供应的高峰期时，能够在不同区域间进行及时调度，平衡电力供应缺口，从而达到对整个电力系统运行的优化管理。智能电网最重要的特征是互动性，实现能源信息一体化，可以在电网设备之间、用户和电网之间建立联系，这对于电力营销信息化的发展有很大的推动作用。可以预见，电力营销将很快实现营销业务和配网业务整合、电网设备间的交互、电网和用户间的实时交流，将进一步推动电力营销信息化的发展。 作者：潘军 单位：国网开县供电有限公司

网络推广论文:高校志愿服务工作的网络推广现状及发展 摘要：随着我国高校教育体制的完善和健全，高校志愿者群体在不断涌现。高校志愿服务工作在线下的推广体系已然十分完备。但是，在线上的推广却没有达到比较完美的状态。为了探究高校志愿服务工作的网络推广的现状及其发展，我们在黑龙江大学团委的帮助和指导下，对黑龙江大学青年志愿协会进行，结合其开展活动的情况，进行了调查和归纳总结。初步了解我国高校志愿服务工作的网络推广现状及发展。 关键词： 高校 志愿服务 网络推广 一、我国高校志愿服务工作网络推广现状及问题 近年来，高校志愿服务工作在全国青年志愿者行动中发挥着极大的作用。高校这一方面，志愿服务工作做的尤其不错。但是，我们也应理性地分析这方面工作的问题和存在的不足，思考对策，争取推动高校志愿服务工作继续走上坡路。 （一）线上线下衔接机械化，缺乏灵活性 目前黑龙江大学青年志愿者协会主要以线下活动为主，辅之以线上宣传的形式进行推广。这在很多活动的执行方面会产生不必要的矛盾。比如说为了配合某一线下活动，一定要出一篇线上的稿子进行推广，但当时并没有足够的线上材料去使用，线上平台的工作人员只能抄取以往的活动素材，这就使线上宣传失去了其本身的意义。造成线上与线下的机械性衔接，丧失线上宣传的灵活性。 （二）网络推广渠道呈现单一化趋势 诚然，现在利用率最高的推广渠道是微信公众平台。一条微信推文的转发力度达到一定程度，对这篇推文内容的宣传是很有利的。可另一方面，朋友圈是对一个又一个圈子的重叠与扩散，只有与其熟识的人才有可能推广其文。而与之不同的是：微博以及今日头条的头条号。微博是大家耳熟能详的工具，日常应用推广频率较高；今日头条是移动端时代与自媒体时代的产物，是大数据时展迅速的移动的信息搬运工。与微信的封闭式圈子推广不同的是，头条号中的优质内容随时会被系统自动推广，不论是远在万里的相识之人，又或是擦肩而过的陌路之人，都有可能是你的下一位读者。所以，在坚守以往的微信平台之外，应该开辟新的宣传渠道，为线下活动和线上活动提供更多样的宣传方式。 （三）标题与内容缺乏对应性 标题党是现今线上推广最常见的手段，其主要形式就是标题与内容不对应，在标题中使用一些与文章不相符的字眼以吸引读者阅读兴趣。然而，在这个互联网媒介发达的新闻传播时代，高校志愿服务也不例外，很多事情，标题很新鲜，然而内容却差强人意。志愿服务的本质在志愿，在服务，而其内容不过是锦上添花的一笔。但即便是画龙点睛，也应理性对待。 （四）学生志愿者年级结构分布差距大 高校学生志愿者年级结构分布差距大。在高校志愿者志愿服务的学生中，从大一到大四一般呈递减的趋势，大一甚多，大四尤少。这种情况下，学生志愿服务的数量不但没有增加，反而出现逐年递减的趋势。志愿者的流失，不利于高校志愿服务活动稳定的开展，也很难对高校志愿服务的效果进行保证。再者，当前志愿服务与网络推广在高校与社会联系方面，也缺乏一定的可行性。在做过志愿服务的大学生中很少有在毕业后进入社会后依然保持着志愿服务网络推广的行为。这便是当前志愿服务网络推广结构分布现状。 二、对现阶段高校志愿服务网络推广工作的发展规划 （一）利用互联网思维，使网络推广更具自觉性 志愿精神即“奉献、友爱、互助、进步”。各高校应加强志愿服务队伍的网络推广方面的素质建设和专业培训，对新的学生志愿者，以高年级带低年级的方式，进行志愿服务网络推广的了解与学习；努力建设志愿服务推广网站，利用互联网思维，全力开发双微平台；跟得上时代的潮流，开发例如：今日头条的头条号的开环APP，构造全方位，多元化，多领域的志愿服务宣传体系。把志愿服务的网络推广知识全面地系统地向学生志愿者及团员青年进行传递，在理性地认知中促进志愿服务网络推广的自觉性。 （二）线上线下一体化，推动推广渠道有机统一 现今大多数志愿服务网络推广工作的渠道都是选择在线上的，但是以黑龙江大学青年志愿者协会的线上宣传与线下活动的衔接来讲，并没有达到完美的效果。所谓的宣传和实践相结合，想要达到的效果是事半功倍，而不是画蛇添足甚至是狗尾续貂。在这一方面，志愿服务网络推广工作的相关人员应该注重线下活动的实践和线上宣传的结合，避免类似“标题党”的出现。 （三）重根基夯实基础。以“内容为王”为第一要素 志愿服务网络推广应体现在志愿者通过志愿服务所学会的奉献、友爱、互助、进步精神当中。大多数大学生对志愿网络推广的认知仅在于将线下活动的图片与文字照搬照抄到线上。然而事实上，志愿服务网络推广并不仅局限于此。推广的是志愿服务的精神及活动的内涵与意义。大多数没有参加过志愿服务活动的大学生认为志愿服务是一种社会慈善活动，他高校学院也普遍存在这样的现象。可见，大学生对志愿服务网络推广有一定程度认知的，但缺乏亲身实践与了解。全面、深刻地认识志愿服务网络推广的内涵及精神，是做好志愿服务工作线上宣传的重中之重。这也是我们现今该采取措施应对的主要方面。 所以，我们应该重视高校志愿服务中新媒体的传播效应，重视新媒体文化作为高校志愿服务网络推广是当下大学生群体最密切相关的传播方式，在当下作为社会文明重要标志的高校志愿服务是建设社会主义核心价值观的重要内容，通过构建和发展完备的高校志愿服务体系的线上线下推广，可以更好的促使高校志愿服务体系在新媒体环境下发展到一个新的巅峰。 （作者单位：黑龙江大学新闻传播学院） 网络推广论文:台湾民宿业品牌网络推广及对上海的借鉴 摘要： 智慧旅游，指游客利用云计算、物联网等现代数位媒体技术，通过移动或PC上网终端，借由互联网自主获取旅游地相关资讯的现代旅游形式。随着互联网与个人移动终端的日渐普及，智慧旅游逐渐成为观光业的主流。台湾民宿业作为国际知名民宿品牌，紧承时展特征。台湾网络基础设施建设完备，移动4G网络发展迅猛，民宿业利用数字媒介技术，结合移动互联网进行整合行销，线上线下联动，致力打造台湾本土民宿业特色品牌，推动台湾智慧旅游发展。台湾民宿业在网络推广所取得的经验与成果，值得同为发达地区的上海借鉴，推进上海地区民宿业发展。 关键词： 智慧旅游 民宿业 网络行销 1.台湾民宿业发展现状 自从风险投资人John Doerr在2011年2月提出“SoLoMo（SociaI+Local+Mobile）”概念以及同年11月北美创投家FredWilson提出“SoLoCIoGIo（Social+Local+Cloud+Global）”概念，两者迅速成为数字化媒介社会下各行各业的发展新标杆。智慧旅游就是在这样的时代背景下应运而生，民宿业作为旅游业的核心之一，自然要紧跟潮流。台湾地区《民宿管理办法》（2001年出台）规定：“民宿，指利用自用住宅空闲房间，结合当地人文、自然景观、生态、环境资源及农林渔牧生产活动，以家庭副业方式经营，提供旅客乡野生活之住宿处所。” 截至2015年4月，台湾观光局登记台湾民宿户数共5847家（含393家未合法民宿），民宿近三年来呈加速上升趋势。快速增加的部分除台湾居民自家房屋出租外，很多是专门购置房屋经营民宿的“专业房东”，以及国际注资经商者。民宿发展逐渐趋向专业化、大型化、精品化、商业化，见图1所示。 台湾民宿业源于人烟稀少、风景秀丽的东部、南部地区旅游资源开发。近年来赴台旅游人数增多，民宿业主要客源由岛内转移至岛外，预订方式也趋于网络化。台湾民宿业的网络品牌推广对促进台湾智慧旅游发展具有重要作用，体现“SoLoCIoGIo”概念如下： （1）Social（社交性），台湾民宿业者在接待观光客中热忱真挚的表现，能够满足消费者在陌生城市的社交欲望；（2）Local（本地化），民宿业者普遍是当地住民，可以为住客介绍当地的风土人情，使游客可以细微地深入当地；（3）Mobile（移动性），选择入住当地民宿的多以青壮年游客为主，该类人群使用智能手机等移动客户端比例较高，民宿业针对消费者特点加紧进驻移动客户端具有重要意义；（4）Cloud（云端服务），即网络服务网络，民宿业网络平台与国外相关平台通过网络串联，允许第三方平台进驻，吸引海外客源；（5）Global（全球化），目前台湾观光业主要收入来源于海外市场，伴随近几年对大陆众多城市自由行的开放，大陆游客赴台旅游数量急速上升。 2.台湾民宿业品牌的网络推广 2.1台湾民宿业网络推广的优势和劣势 （1）台湾民宿业网络推广的优势 其1：网络基础建设完备，4G发展空间广阔。据台湾网络资讯中心（Taiwan Network Information Center，TWNIC）2014年编制《台湾网络基础建设概要》统计结果，截至2014年11月底止，台湾域名注册总量已达到712，771。岛内各联机单位互连带宽方面，于2014年10月公布的相关数据呈现增长状态。4G开台五个月之后已有11%受访民众开始使用4G连网，预估2015年10月4G使用人口可达507万人。 台湾网络资讯中心2014年《台湾无线网络使用调查》结果，2014年台湾居民12岁以上曾经使用网络的行动上网率达72.8%，曾使用行动上网的受访者，主要使用3G或3.5G上网，94%使用智能手机联网。民众曾经无线区域上网率为54.7%。无论行动上网还是无线区域上网，智能手机使用均占据榜首。 其2：台湾旅游国际化程度高。民宿业者注重国际推广。台北的店家和花莲等旅游景区的民宿，有很大一部分的客人都来自台湾以外地区，客源主要构成为香港、东南亚、及欧美地区。相对大陆民宿客源几乎都是境内或当地游客的封闭状况，台湾民宿网络推广是以全球为据点起步的。 （2）台湾民宿业网络推广的劣势 其1：法律完善迟滞。台湾2001年出台的《民宿管理办法》，第六条“民宿之经营规模，以客房数五间以下，且客房总楼地板面积一百五十平方公尺以下为原则……特色民宿，得以客房数十五间以下，且客房总楼地板面积二百平方公尺以下之规模经营之。”此条例“家庭副业”定义，在许多业主以家庭主业的形式经营民宿的现状下已脱离时代。条例中对民宿房间数的限制，以及“特色民宿”认证困难，导致一些业主钻法律的空子“走钢丝”；而当地政府为了本区经济，对此类行为睁一只眼闭一只眼，问题发生后再去处理。部分民宿网络平台由此处于灰色地带。 其2：淡旺季客流量遽变、民宿宣传策略匮乏。 台湾观光业存在起伏很大的淡季和旺季，民宿旺季供不应求，淡季门可罗雀，巨大的反差冲击着民宿业经营状况。 民宿业应对淡旺季的主要策略是应季调整价格，淡季联合举办特色活动等吸引有特殊需要的游客，效果颇佳。但是无法从根本上解决淡旺季客流问题。有人提出效仿欧美，实行Timeshare制度来节省成本，可售卖使用权、推广会员制等需要有相当大的规模的民宿商业运作。但是这违背了现行的台湾民宿法规，再者，有能力实行的民宿寥寥无几，目前只是美好的期望。 2.2台湾民宿业网络推广渠道 目前，台湾民宿业网络推广渠道大致分为三类： （1）专业化销售平台。此类专业民宿平台既有国际化品牌Airbnb、Agoda、Booking等；也有台湾本土品牌“E研”、“TRAIWAN出来玩”、“冰河森林Tourwoods”等；另外，随着近年来大陆赴台观光游客数量激增，大陆客商投资的网络销售平台也与日俱增，如台湾自由行、度假客等。 此类渠道的特点是民宿数量多、家庭出租多、第三方平台性质以及注重信息流通反馈。以Airbnb为例，其中登录的台湾民宿超过3000家，几乎涵括整个台湾，多是台湾居民自家闲置房屋出租，旅客可以一享家庭氛围。房东大多仅提供住宿服务即可；Airbnb作为线上支付的第三方平台，一定程度上避免了诈骗问题；实行互评制度，加强旅客与房东沟通，有效增大了民宿咨询透明度和咨询信息量。 （2）地方民宿联盟。此类联盟平台有台湾民宿联盟、台东优质民宿联盟，花莲民宿联名网，宜兰民宿联名网等。台湾民宿发展源头之一是台湾政府为了补助农村村民收入，挽回农村人口流失。因此台湾东部、南部，如花莲、南投、台东等及北部部分地区，民宿经营时间较早，民宿规模较大，尤其是农村地区多以联盟形式发展至今。 此类渠道的特点是民宿开发时间长，专业经营民宿多，地方特色浓厚以及信息平台性质。以台东优质民宿联盟为例，其中登录的仅十几家民宿，经营特色化、内部风格高度统一；由于开发历史原因，这些民宿往往地靠温泉、农场、果园等，具有山原乡土的独特风情；点击一个民宿链接，会进入到该民宿的独家网站，方便浏览者进一步了解民宿的状况并增强消费欲望；网站不提供线上预订与付款服务，但其本身成为了消费者与房东之间的信息桥梁。 （3）个体推广品牌。例如“花莲云山水”、“阿里山四季星空”、“澎湖蓝海天晴”等。此类网站是专业经营民宿者为所有民宿所打造的专门网站。业者购置大片土地，耗费巨资，构划庭院，整修自然。民宿注重建筑风格和环境特色，除了住宿之外，还提供餐饮和“加值服务”，本身就是游览中的一环。 此类渠道的特点是商业化经营，精致化经营，口碑化经营以及推广加值服务。以“花莲云山水”为例：其地甚大，绿荫遍地，引水成河，郁郁葱葱，繁花似锦，其后有-^工森林，时人置水坝于其中，又置青石为桥，阳光下射，穿叶过林，影影烁烁。五幢欧式洋房置于其中、红墙黑瓦，宛若童话仙境。“加值服务”，是指民宿为住客提供代租机车、提供餐饮、代购门票等便利游览之相关服务。此类民宿往往靠近当地有名游览地，占据地利，顺势推出此类收费项目。“云山水”坐落在台湾名胜景区“花东纵谷”的中段，故借此推出多项游览路线。 此类个体推广平台虽然也附有知名民宿推荐网址链接，但并不靠挂后者。业者通过商业开发，已经使它们自成品牌并发展成熟，独立网站独立宣传，自然成其选择。笔者要特别强调的是，以上所介绍三类民宿网络推广平台，绝不仅限于传统网站，web6.0B寸代下的社区化与交互化趋势同样影响到了台湾民宿的网络推广形式。房东在相关论坛上大力推广房源，顾客在脸书上撰写住宿心得，民宿联盟定期举办网络征文、摄影等创意活动……台湾民宿网络推广不是静态的、分离的，而是动态的、联动的，网站与网站互动，网站与个人互动，个人与个人互动，并从管理者、经营者到消费者，各个部分的良性沟通组合成为整体，打响了台湾民宿的国际品牌形象。 3.台湾民宿业品牌网络推广建议改进方法 （1）串联网络平台，进驻第三方移动客户端 淘宝旅行2014年下半年宣布已完成3000余家台湾民宿的接入，目前淘宝旅行上覆盖全台湾的酒店、客栈、民宿已有近六千家，并陆续完成了与“度假客”、“百酷”、“EZ订”等知名台湾民宿预订商的技术接入，成为国内最大的台湾住宿预订平台。除了与大陆本土知名旅游网站合作外，也有陆台合资开发的销售平台，如“度假客”的推出。与客源地本土的成熟旅行品牌合作，能够在短时间内提高消费者的信任度，消减陌生感提升安全感，增强消费欲望。 伴随着移动4G网络的迅速发展，消费者外出旅行越来越依靠智能手机，民宿业加快速度进驻移动客户端的步伐。一些民宿主动建立与电子导航地图的合作关系，例如google map与ISO自带地图等，方便游客寻找民宿地址，提高重复消费几率与人际网络内宣传效应。 （2）提炼核心竞争力，多方位宣传策略 在台湾民宿业整体数量飞速增长的现状下，避免同质化，树立品牌口碑成为民宿业者最重要的目标。台湾民宿以“文创”成名，已经脱离了传统的B B式家庭旅馆，转而提供独特的创新型文化感受。常见的废弃铁桶、钢筋，巧妙组合后就成为独一无二的“水牛”、“轮船”，类似的例子比比皆是。台湾民宿业只要继续保持发展“文创”特色，就能从根本上解决同质化问题。移动网络的便利性则提供了多样化的宣传手段，除了传统的文字与图片解说，业者也利用现行的庞大社交网络平台去推广自己的产品。例如利用facebook组建民宿的粉丝团，定期民宿最新的更新状况与活动讯息，拍摄民宿活动视频录像等，增强与潜在消费者的双向互动与民宿的曝光度等。 （3）健全民宿相关法规，迎合民宿业发展潮流 目前台湾民宿业管理最大的弊病就是民宿房间数不得超过5间的硬性要求，对以经营民宿为家庭主业的从业者十分不便。虽有特色民宿，但其申请难度之高让人望而却步；同时旅馆业者表示，一些主营民宿业者个人购买多家民宿，不直接经营，房数可达15间以上，又不需要像旅馆一样硬性规定做消防安检、排污水、营业订金等，损害了合法经营的旅馆业者的利益，扰乱了市场的公平正义。 笔者建议，短时间内，暂时放宽对特色民宿申请之门槛；同时大面积严厉清查违法行为。长远来看，尽快修订《民宿管理办法》，在“民宿”与“旅馆”之间增加一项类似“家庭旅馆”的经营实体，并依照对待小型旅馆的方式检查消防、征收税金等。“堵不如疏”，此举既可以解决主营民宿业合法化问题，又能治理民宿业市场违法乱纪现象。 4.台湾民宿业品牌网络推广对上海的借鉴 上海自上世纪90年代开始发展乡村旅游业，宝山“桃花节”、崇明前卫村、南汇农家乐等享誉长三角地区，为上海地区带来了巨大的经济效应与文化效应。然而，近年来随着农家乐经营户数增多，经营理念陈旧等缘故，上海郊区农家乐旅游吸引力有所下降。“农家乐”并不等于“民宿”。“农家乐”在定义上属于乡村旅游，在地域上也限制为乡村地区。然而由于上海发展的特殊性，上海周边地区已不属于“乡村”，统称为“郊区”。因此传统农家乐的粗放式经营已不适合上海地区农家乐的进一步发展。 另外，上海还存在发展模式更接近于台湾民宿业的日租或月租型房屋以及独门独户的家庭旅馆。前者多位于繁华的上海市内，后者多设于知名景点附近；前者多是由老式建筑改建或独家设计打造的文化沙龙，例如位于《新华日报》旧址的“热岛”、老石库门建筑的“后窗”。后者由多方投资建设完成，风格独特的休闲别馆，例如浙江莫干山知名的“洋家乐”。这两种形式的民宿发展时间不长，但更接近于台湾民宿的模式。无论是传统的“农家乐”，还是新兴的“民宿”，都处于类台湾民宿发展的初期阶段。学习台湾民宿网络推广的经验，能进一步推动上海地区民宿业的成熟，大致几点借鉴如下： （1）创意为核，文化先驱。台湾“天晴民宿”有―项特殊的规矩，“以艺换宿”。只要旅客能献上高超的音乐表演，就可以免费入住民宿，在夜晚开办热闹的音乐会，载歌载舞，宾主尽欢。房东们还定期义演，为弱势群体筹集善款。以上行为录制成视频或撰写为文章在网络流传，为民宿增色不少。台湾民宿―直以“文创”为核心价值观推广一家民宿致力发展一项及以上独特内容，差异分明。上海民宿业急需学习这一特点：传统农家乐深度挖掘乡村或自然特色，新兴民宿业凸显文化气息、设计性质，以独特性持续吸引客源。 （2）联合推广，凝聚品牌。台湾民宿协会6月1日于facebook接连发出民宿微电影创作竞赛和征文活动，旨在激励民宿业者创新民宿形象，推广民宿传播。台湾民宿的一大特点就是民宿“策略联盟”，民宿联盟由来已久，早在上世纪90年代台湾政府尚未通过民宿管理办法，政府各个部门对民宿采取不同态度的艰难时刻，台湾民宿业就是靠着策略联盟，彼此扶持才发展起来。进入web6.0时代，台湾民宿业保留了精诚合作的优良传统，整体凝聚，使得台湾民宿业打造成一个整体品牌形象。目前上海传统农家乐与新兴民宿虽然各有所长，但都处于“单兵作战”，对外没有整体的统一印象，应当学习台湾民宿业的经验，精诚合作，打造出‘上海民宿”的品牌。 （3）政府引导、培育人才。台湾交通部观光局于3月9号与台湾民宿协会再度携手举办“民宿旅游的深度体验与服务”讲堂与观摩，向游客推出优惠体验价格，向大众普及民宿业的发展状况，推广民宿旅游。台湾政府十分注重民宿业的发展状况，相关部门会定期举办民宿业的各项推广活动，并且主动为民宿业者提供培训的渠道和机会，引导民宿业良性发展。 上海市政府在提供“农家乐”项目优惠政策时，要借鉴台湾经验，针对性引导，例如针对农家乐经营人员观念陈旧，不擅网络推广的状况，积极推出人员培训与教育；而民宿在上海尚无正式定义、经营服务标准和管理规范，审批标准仍是按照传统“农家乐”项目的办理手续，相关部门应尽快出台管理条例，促进民宿业的发展。 网络推广论文:永兴冰糖橙品牌网络推广策略探析 摘要：近年来，伴随着互联网的发展，企业的营销方式也在不断地变化，新媒体营销、移动营销等新的营销方式逐渐取代传统的营销方式成为企业关注的热点，许多企业利用互联网营销取得了非常好的效果。通过对永兴冰糖橙实地调研，我们发现了永兴冰糖橙目前存在的一个问题就是它的品牌知名度与它良好的品质严重不符，本文在基于调研结果的基础上分析永兴冰糖橙发展存在的问题，以及从互联网的角度出发研究它的解决策略。 关键词：新媒体营销；永兴冰糖橙；品牌 永兴冰糖橙以其优良的品质和独特的风味，先后获“中国十大名橙”、“中国驰名商标”及“国家地理标志保护产品”等荣誉。作为一个优质的农产品品牌，它的知名度却与它的品质不相符，通过调研我们发现，有许多地方的商家冒充永兴冰糖橙的品牌进行产品的销售，这就影响了永兴冰糖橙这个品牌在那些并没有真正接触过它的消费者心目中的形象，对永兴冰糖橙的品牌造成了恶劣的影响，因此，对永兴冰糖橙的品牌宣传和保护刻不容缓。随着“互联网+农业”时代的到来，正在彻底重构着农村信息传播体系，这也为永兴冰糖橙的品牌宣传提供了更多的方式和选择。 一、调研分析 由于时间、人力、交通等方面的限制，我们无法对永兴所有镇每个村都进行实地调研，因此我们在永兴县冰糖橙产业办的建议下，对永兴具有代表性的3个镇22位具有代表性的果农做了调查问卷，以下是具体的内容。 （一）首先是他们的销售渠道 从表中可以看出，果农更多的是自产自销，品牌意识不强，永兴冰糖橙的产业化经营比较落后。在访谈的过程中我们了解到，农户的冰糖橙大部分都是依赖老顾客来现场采购，一旦出现剩余他们只能通过低价来促销；而其他3种渠道是农户和他们签订了合同，每年向他们提供一定数量的冰糖橙，但是价格要比自己销售低。 其次，在访谈中我们了解到从2015年开始有27.2%的农户同时通过线上销售自己的产品，由于京东、淘宝等电商平台的入驻成本较高，他们主要是通过自己的子女在微信平台上宣传销售，销量超过了他们的预期。而在对永兴2家冰糖橙龙头企业的访谈中得知，他们是2014年开始在互联网上销售冰糖橙，但是他们入驻京东的效果并不是很好。 （二）对果农的目标市场进行收集整理 从表中我们可以看出，目标市场在省外的果农占比过半，在访谈中我们了解到，由于永兴的地理位置的原因，他们的老顾客大部分来自广东的城市；其次是目标市场在湖南省的农户，作为湖南省的一个优质水果品牌，永兴冰糖橙在湖南省内有着广阔的市场前景。 （三）对农户提出的建议进行收集整理 由上表可以看出，大部分的农户都希望能拓宽自己的销售渠道，我们在同农户的交谈中了解到，他们普遍害怕丰产，因此对永兴冰糖橙这个品牌进行推广已经刻不容缓。 二、品牌网络推广的特点 品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形资产，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。品牌推广策略的好坏，会直接影响到品牌知名度、品牌美誉度等指标，进而影响品牌价值及品牌价值提升，最后会影响到品牌价值对产品的回报，可见，品牌推广是品牌价值提升的核心环节。 涉农企业实力有限，不足以通过传统媒介渠道进行品牌宣传。如表所知，目前移动应用已深入到人们的工作、学习、娱乐、交友、购物、理财等各个方面，特别在即时通讯、搜索引擎、网络新闻、网络音乐和视频方面应该最为广泛，是移动应用的最主要形式，网络不但影响了人们生活方式，同时也是人们接收信息的重要渠道。消费者的这种变化，促使了品牌推广渠道和方式的变革以及品牌网络推广的快速发展。 网络推广快速发展除了得益于其能够适应消费者的消费行为之外，还具有一些传统推广渠道无法比拟的特点。 （1）推广费用低 相对于传统媒体推广，网络推广一是可以将推广传播的文字、形状、图像、声音等传播元素在电脑上制作完成，可以减少印刷、运输及安装等人力、物力成本。二是网络推广可直接转化为客户的购买行为，可省去渠道等中间交易成本。 （2）具有互动性、体验性 不同于传统媒体信息传播的单向性，网络推广可以实现传播信息与客户的反馈与沟通，用户对自己所需要或感兴趣的信息，通过搜索点击品牌厂商提供的相关站点，了解品牌相关信息。 三、品牌网络推广策略 （一）微信推广 微信作为目前使用量最大的即时通信软件，已经成为许多企业进行营销活动的重要平台。企业在进行微信营销前都会申请一个微信公众号，作为企业推广自己的品牌、与消费者进行交流互动的一个窗口，因此首先应以永兴县冰糖橙产业办为主建立一个微信公众号，基于微信“点对点”传播的特点，微信公众号想要实现有效的品牌推广，最重要的就是把握信息的推送频率，掌握好节奏，过快的推送可能会引起用户的反感，而过慢的推送则又无法引起用户的注意。【4】因此管理人员要控制好信息的推送频率，冰糖橙作为一个季节性产品，管理人员还要根据冰糖橙不同的生长时期制定不同的推广策略。 前期推广活动无论做得多好，到最后起决定性作用的还是冰糖橙的口感和品质，因此在发货的时候工作人员一定要仔细检查确保发出去的冰糖橙没有问题，只有这样才能形成口碑效应，使推广活动不会随着时间的长度而效果减弱。 （二）微博推广 微博是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，从诞生之际就受到了企业的关注，微博为品牌和消费者之间提供了对话式沟通的机会，是品牌维系客户关系、塑造品牌形象的重要渠道。而且由于微博具有转发功能，每一条微博都可以被者的粉丝转发，而粉丝的粉丝在看到转发后可以继续转发，而粉丝的粉丝在看到转发后可以继续转发，从而实现“一传十，十传百”。这种传播方式改变了传统“11”或“1N”的线性传播，而是“1NN”的裂变式传播，使得微博营销亦被形象地称为“病毒式营销”。因此在微博上进行品牌推广，不仅要使的推广微博被粉丝看到，更重要的促使粉丝进行转发。就可以达到裂变式的传播效果，使品牌推广活动的影响向更大范围扩大。 总结 品牌是一个公司发展的关键，永兴县从县政府到各个冰糖橙加工企业和合作社应该通力合作，把永兴冰糖橙这个品牌维护和建设好，让它成为一个被全国消费者熟知的优质品牌，促进永兴冰糖橙行业更好更快发展。 网络推广论文:中小企业网络推广问题分析与对策研究 摘 要：在互联网市场竞争激烈的市场环境，利用强大的网络平台推广自己的品牌和推销自己的商品，已经被更多的企业和消费者所接受。本文针对中小企业的网络推广模式进行研究，通过分析中小企业网络推广过程中存在的问题，分析其原因，并提出解决中小企业网络推广问题的对策，促进中小企业更好的发展。 关键词：营销;中小企业;网络推广;对策 在目前的经济环境下，企业要谋求发展，必须积极进行推广，随着网络经济时代的到来，以互联网为核心的网络技术和信息技术飞速发展，网站推广是以互联网为基础，利用信息和媒体技术进行企业和产品推广的一种新型的营销方式，具备低成本、可成长、易互动、范围广、时效长、效果好等优势，被很多企业所采用。 一、中小企业网络推广存在的问题 （一）对网络推广的认识存在误区。第一个误区，有些中小企业对网络推广作用的认识比较模糊，片面的认为网络推广就是建立企业的网站，或者将将网上销售等同于网络推广，认为只要让更多人登录网站就等于网络推广成功。第二个误区，企业认为只要将网站建好，就可以很好地进行网络推广，就能吸引来更多的消费者，事实并非如此，很少有消费者会对一个企业网站感兴趣，尤其是那些非知名企业的网站，使得这些网站访问量非常少，并不能实现网站建设初期的预期收益。 （二）网络推广方式错误。一方面，由于中小型企业自身的技术和能力有限，很少靠自己企业来进行网络推广，大多是承包给商进行，而在选择商的时候，企业又缺少系统的考察，仅仅依靠名气和价格进行选择，决策具有盲目性。另一方面，受托的网络营销商为了追求利润，采取很多不合理的推广方式，如垃圾邮件或者恶意链接等，这些推广方式往往会引发消费者的反感，给企业形象造成了负面影响。 （三）缺乏网络推广人才。网络推广是一个新兴的营销领域，它与对营销人才的能力需求的不同的，网络推广中包含了计算机、互联网、市场营销学、经济学、媒体技术等多个学科门类，需要具有多学科知识的复合型人才，而在现有的中小企业中，缺乏对这类人才的重视，更不会投入精力和资源去培养这类人才，这也导致中小企业网络推广人才的缺乏。 （四）网站建设与运营不利。从网站建设方面来看，大多数中小企业的网站存在一些问题，比如：功能设计简单、结构框架粗犷、栏目设置重叠、栏目名称与内部内容不符、信息量不足等现象，网站却反鲜明的特色，同质化现象比较严重。另外，也有很多中小企业错误的认为，只要将企业网站做好就等于完成了网络营销，就可以等待网络营销带来的收益，这是完全错误的。 二、解决中小企业网络推广问题的对策与建议 （一）探索多样化推广模式。网络技术迅速发展，网络推广模式也要符合消费者的心理，企业可以选择多种网络推广形式，以搜索引擎推广和微信推广为例。搜索引擎推广是比较传统的推广方式，但是在现在进经济环境下却依然有效，通过搜索引擎进行优化，依靠提升在搜索引擎的排名以及对关键词的推广，使消费者在进行相关性搜索的时候取得较高的网络排名。微信推广是网络经济时代下借助微信兴起的一种网络营销方式，由于使用微信的时候不受距离的限制，用户可以根据自己的爱好订阅自己所需的信息，企业或者商家通过向消费者提供他们需要的信息，推广自己的商品或者服务，实现营销的目标。 网络推广并不是各种推广方式的简单叠加，当企业在进行网络推广的时候，必须要考虑经济环境、社会背景、市场行情、产品定位、目标客户等，根据企业自身的实际情况，选择适合本企业的推广方式，还要根据情况的裱花随时调整，这样才能使网络推广发挥其作用。 （二）培养和引进专业的网络推广人才。中小企业要重视网络推广人才的培养和引进，可以在企业内部选择一批既掌握计算机网络基础，又具有营销管理经验员工，通过专业化培训，培养成网络推广人才，或者通过人才招聘的方式，以优厚的薪酬待遇和良好的发展空间，引进网络推广人才。 （三）加强企业网站的建设和维护与更新。中小企业要加强自身网站的建设，完善企业与客服互动的功能，增强客户体验，提供更详细的企业文化介绍和和商品信息，做好网站更新和维护的工作，充分发挥互联网媒体的优势。 结束语：总之，网络营销是企业在网络经济环境下市场营销的重要方向，企业应加强对网络营销的认识与理解，将目光放长远，及时分析所属行业的发展趋势、顾客的偏好、产品和服务的创新，注重企业品牌价值的提升，突破资源的限制，改善经营环境，是企业更好的发展。 网络推广论文:新媒体下高校的网络推广 摘 要：如今是一个信息的时代，在新形势下高校的发展宣传离不开新媒体的运用，本文作者简要介绍了利用各类新媒体进行高校推广的方法。 关键词：网络推广；高校；搜索引擎 高校的发展离不开宣传，而对外来说，最好的宣传媒介就是通过网络。网络推广节省了传统市场营销的广告费用、而且带来的效果往往比传统广告要好。因此我们可以通过互联网来提高学院知名度、宣传推广学院及专业，正确运用它们会给学院带来意想不到的收获。 1 利用搜索引擎进行推广 搜索引擎，能使浏览者可以方便快捷的获得自己所需的信息，也给信息提供者提供了一种受众广、针对性强且效率高的途径。搜索引擎优化，俗称SEO，是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内排名的方式。 1.1 竞价排名。最有效果的一种推广方式，但投入相对较多。现在公司及企业普遍采用的是百度推广及360推广等，这种方式是采用竞价排名的方式，根据对所选关键词出价的高低，对其网站进行排名，出价越高排名越靠前，并按点击次数收费。此方式投入大，回报率暂时无法计算，高校可酌情投入。 1.2 站点默认关键字。根据学院网站的性质及宣传点，以及与学院专业、办学等一系列有关的词，设定学院网站的搜索关键词。 1.3 站长工具：（1）百度站长工具。可利用百度站长工具对百度搜到学院网站的信息进行分析。包括网站的外链查询、索引量查询、设置百度搜索关键词、页面优化建议等。（2）Google站长工具。搜索引擎百度占有中国百分之七十的市场份额，很多人还有其他的搜索习惯，Google就是其一。通过Google站长工具你可以了解到你的网站的反向链接、内部链接、错误链接，设置可以搜索关键词、蜘蛛抓取速度，还有很多其他对网站的优化功能。Google在抓取页面的时候还有给一些建议。可以利用Google的站长工具结合百度站长工具，对学院网站在各种搜索引擎上的信息进行分析及针对性优化。 2 高校网站的推广 2.1 高校网站建设。高校网站内容需要认真审核后方可。搜索引擎所收录的内容，也是随着高校网站不断完善而增加。如采用网站静态化技术，每篇新闻会生成静态页，比较方便搜索引擎的收录。 2.2 内容建设。好的内容是吸引用户浏览网站的基本因素，也是网站立足之本，提供丰富充实的内容是网站推广最有效的策略。对于高校网站来说，页面内容必须充实饱满才能达到宣传效果。因此要针对主页、部门页面及新闻的提出严格的要求（格式、语言等）。 2.3 平面宣传。高校的对外宣传上，要尽量加入高校网站的地址（比如名片、宣传材料等），这样可直接的让别人看到高校网址，如想了解高校，可通过上述材料访问高校网站，进行访问。 2.4 网络宣传。利用教育论坛、贴吧等方式进行推广。整理人气比较旺且符合学院特点的板块儿，在相关贴吧或主题论坛进行有计划的发帖、跟帖，做好细节工作（比如签名、留言板后缀等），加入相应的联系信息等资料，经常去顶一下。 2.5 友情链接。友情链接的是网站推广中必不可少的一项，寻找友情链接的方法也有很多种，作为高校，可申请和联办学校、友情企业等官方网站进行友情链接的申请。友情链接可以提高网站知名度，提升谷歌PR值，提升网站关键字排名等等，尤其增加被搜索到的几率。 2.6 网站排名。通过注册Alexa网站排名、中国网站排名等，刷新高校网站的国际排名，增加学院网站的竞争力。 3 利用网络平台进行宣传 高校网络平台涉及到百度贴吧、百度知道、微博、微信平台、视频空间等，这些平台在口碑上及收录上，有些甚至比高校网站更为重要，因此要作为重点建设，着重加强团队建设及内容平台内容建设。 4 百科类产品推广 百科类网站是对学院的一种页面形式的全面介绍，很多学生或家长，在了解高校的时候会去百科类的网站进行了解，并且用户在不同引擎搜索学院，其百科均会在显著位置出现，因此要针对百科类产品，将学院的描述进行最准确的修改，让考生、家长及社会对学院有正确的认识。 5 软文推广 软文推广，软文是指以文字的形式对高校进行推广，可以让高校的影响力有所提升。一篇很好的文章很可能拥有数万计的浏览量，而在文章中附带一些学院信息，便会对高校或者专业进行了一次宣传和推广。而这些文章出现大的行业网站、门户网站中时，一经大的引擎中收录，会有惊人的宣传效果。 5.1 建立博客。老师可以通过发表各种形式的博文（可以是纯文字、视频、语音或是这三种相结合）与浏览者沟通，浏览者也可以跟贴发表自己的意见，所以互动是博客的核心，而且博客有很强的身份识别性，不同的博客针对不同的目标群体，针对性强，便于实现推广宣传。 5.2 利用事件撰写文章进行推广。可利用学院发生的一些话题事件，通过撰写话题软文的方式，形成网络新闻。抓住大众的好奇心理，充分利用网络舆论的宣传价值。通过在人气高的各大论坛发帖、在各个博客发表博文等形式，将话题炒热。例如“‘无手机课堂’是否适用高等院校？”等。一旦话题热了，品牌知名度便提升了。 5.3 发表学术、科研、时评等软文进行推广。可以教学团队为单位，在各大博客（实名）发表学术、科研、时评等软文。在各个论坛发精华帖、以及在具有影响力的门户网站刊登宣传软文等一系列软文宣传方式，充分发挥软文优势，吸引社会关注，利用文字的巧妙安排，这样既可以增加学院的收录量，而且在无形当中将品牌推广出去，并被大众所接受。 6 视频推广 视频在搜索引擎中收录的很快，并且搜索引擎都有独立的视频查找专区，如果利用好视频的推广，会大大的增加社会的认知度，对高校的推广及宣传也会起到很好的效果。 6.1 视频平台。目前国内视频做得比较好的有、优酷网、腾讯视频、搜狐视频、新浪视频、土豆网、酷六网、56网等。 6.2 视频上传。视频空间内，上传学院一些精彩的活动、精品的课程、大型演出等。 6.3 视频命名。因搜索引擎收录的时候是按照名字进行收录，因此需要在每个名字上，都标注高校的名称，这样方便收录，而且方便用户查找。 7 资源分享 将一些课程资源等，通过百度文库、豆丁网等文件共享网站进行上传，资源共享。以上是根据高校实际情况所做网络推广方案。此方案以优化搜索、优化网站为核心思想。好的口碑不仅仅是靠舆论创造出来的，毕竟学院和社会培训机构的性质是有很大区别的。好口碑需要学院各方面的强大，学生、社会对学校有了认同感，自然而然就会在网络上自发的对学院进行推广、推荐。本方案很多想法并不是很成熟，需要实践去检验。在方案的执行过程中，方案会根据形势的变化及突发状况进行不断更改补充。整个推广过程也是需要时间、需要各部门协同合作，同时也是比较枯燥的。只要有目标，只要有执行力，网络的力量不可估量，只有想不到，没有做不到。 作者单位：大连枫叶职业技术学院，辽宁大连 116036 网络推广论文:基于工作任务的“网络推广”课程设计研究 [摘要]：目前，电子商务行业快速发展，电子商务从业人员及岗位需求日益明朗，岗位细分明显，大部分职业院校将网络营销课程视为电子商务专业最核心的课程，在课程设计上偏向理论，未能很好地注重实践。而网络推广只作为网络营销课程中的一个模块，其内容并未受到充分的关注和重视，我校在充分调查的基础上，对企业网络营销岗位进行调研和细分，根据电子商务企业对专向人才的需求，独立开拓网络推广课程，本文将基于工作过程出发，根据岗位能力要求来设计内容，谈谈我校的网络推广课程的整体设计。 关键词：网络推广；课程设计；工作任务 建立基于工作任务的网络推广课程内容体系 由于不同专业的培养目标有差异，同一门课程针对不同的教学对象，它的教学目标和要求也不尽相同，相应教学内容也会有调整。网络推广人才是目前各类从事电子商务活动的中小型企业急需的人才，是目前职业院校培养电子商务人才的一个重要方向。根据企业在网络推广业务实施的需要，将课程内容设计为2大部分，即软文推广和免费推广。前者主要培养学生软文的写作能力，为后面在各个平台实施推广提供有效地保障；免费推广主要是能过IM、百度问答、帖吧、论坛、博客、微博、微信等手段进行网络推广，要求能对网民产生一定影响力。实施免费推广的主要对象为有网站的中小企业，虽开设了网站，但没有实现网络营销功能。有的企业建站只为赶潮流，成了摆设，更别谈网络销售。针对这类企业，如何利用网站开展好网络营销他们面临的最大困惑。为了更贴近企业需求，我校从企业开展网络推广的工作过程出发，将两大项目细化为12个子任务，如下表所示： 软文推广 免费推广 子任务1：新闻类软文推广 子任务4：SEO 子任务5：IM推广 子任务6：论坛推广 子任务2：行业类软文推广 子任务：博1客推广 子任务8：微博推广 子任务9：SNS推广 子任务3：用户类软文推广 子任务10：问答推广 子任务10：百科/文库推广 子任务12：邮件推广 网络推广课程最重要的是技能实践，教师从第一堂课开始就呈现整个学期的任务，并进行分组教学，要求学生提前注册子项目中的各个平台账户，不同阶段引入不同的工作项目，在各个推广平台上面演练，学习效果可视化，提高学生学习网络推广的积极性。 结合网络推广项目设计教学模式 从教学的过程来看，基于工作任务的“网络推广”课程教学必须能为学习者提供真实有效的项目，学习者在任务的接收、任务的实施、任务效果的评价以及任务相关知识的学习过程中须处于主动的地位，这就要求学习者必须要高度参与。学生的参与性对工作任务的效果有至关重要地影响。基于工作任务的“网络推广课程”教学实施过程如图所示： 图1网络推广课程教学实施过程 本课程采取三位一体的教学模式，将教师、学生与企业项目良好的互动起来。教师主要选取校企业合作企业的网站及产品推广项目，在教学中对其开展网络推广活动，教学全过程依托各个推广项目，以互联网为平台辅助教学。学生在教师指导下，分组实施推广项目，同时引导学生开拓新项目，利用各种网络推广技术免费为其开展实战营销。 灵活的授课方法 情境教学法 以学生为中心，在整个教学过程中由教师起组织者、指导者、帮助者和促进者的作用，设置真实工作情境，充分发挥学生主动性、积极性和创新精神，最终使学生有效地实现对当前所学知识学习和应用，提高学生的自学能力和分析问题解决问题的能力，而且能够增强对所学知识的联系和应用，促进学生综合应用能力的提升。 案例教学法 网络推广过程中有部分技术需要花大量资金资金才能完成，这对该课程任务的实施就具有一定的局限性。案例分析就最好地解决了这个问题，注重在实际教学中应用新的案例和技术手段，有效地提高学生自我学习能力。 3、任务驱动教学法 在网络推广课程中，教师把教学内容设计12个工作任务，学生通过完成一个个具体的任务，通过自我学习各种解决方法，掌握教学内容，达到教学目标。该课程教师通过引进企业真实项目，采用任务驱动教学模式进行教学，教师教学和学生学习都是围绕如何完成这个具体的任务进行。学习目的明确，思路清晰，对学习学习内容掌握更牢固。学生对这种教学法接受程度高，对一些抽象、枯燥的内容也能很好地了解，而且也能掌握得比较好。通过任务驱动教学法，更有利于培养学生分析问题、解决问题和综合应用所学知识和技能的能力。 4、角色扮演法 网络推广过程中涉及到三个对象：中小企业、网络推广从业人员、网络推广受众（企业潜在客户）。只有站在不同的角度充分地体会这三种角色，才能掌握网络推广精髓。教学中引导学生之间不断转换角色去思考，才能更好地将推广信息做得更完善，才能更有效地选择合适的网络推广手段。 5、实务体验法 为了锻炼学生的表达能力和沟通能力，切实让学生体会企业网络推广过程。我们学生分阶段到校企业合作单位沟通推广的实施情况，学习企业新方法新经验，同时也将学生好的想法和点子带给企业。让学生感受到更真实的业务，积极性和感染性更强。 四、网络推广项目评价模式 教育效果评价体系应围绕教育目标进行，检验教育目标的实现情况。网络推广课程主要以真实工作任务为导向，通过互联网实现项目的推广效果，项目的评价除了根据教学的目标进行内部评价，还可以通过网络推广项目的真实推广效果，采用企业KPI方式进行评价，对于网络推广课程采用内部评价+外部评价相结合的方式进行，所谓的内部评价，就是参考学生平时学习的态度，项目的实施处理能力，团队沟通能力，协作能力及工作总结汇报能力等方面的表现，通过学生自评、学生互评和指导教师评价来三种评价方式对学生综合素养进行全面有效的评价，所谓的外部评价，可以通过互联网各个推广平台的参数进行评价，如访问量、点击量、转载量及推广后带来的收益，参考企业KPI进行评价。 四、结束语 网络推广是目前电子商务企业拓展业务的重要手段，目前电子商务行业对网络推广人才的需求日益增长，而普通高校及各类职业院校基本没有专向开设这门课程，只作为网络营销课程中的一个模块，基于真实网络推广运营项目，以工作任务为导向，加强校企业合作，开拓网络推广课程，实施基于校企业合作的“网络推广”教学改革，对培养专业电子商务专向人才，向社会输出电子商务网络推广专业人才有着重大意义。 网络推广论文:中小企业网站运营与网络推广对策研究中小企业网站运营与网络推广对策研究 [摘要]互联网的普及给企业营销带来了无限的商机，中小企业往往无法充分开展网络营销与推广。本文从中小企业互联网的应用背景入手，剖析中小企业网络营销与推广的具体问题，提出中小企业网络营销与推广的具体建议。 [关键词]网络推广；网站运营；中小企业 截至2013年年底，中国网民规模达618亿人，互联网普及率为458%。中国互联网普及率逐渐饱和，互联网发展主题从“数量”向“质量”转换，具备互联网在经济社会中地位提升、与传统经济结合紧密、各类互联网应用对网民生活形态影响力度加深等特点。 1中小企业网络营销背景分析 网络营销自身的全球性、信息海量性、互动性、资源整合性、低成本性、消费个性化、成长性、技术性等特点，在中小企业的应用中又呈现出新的特征，主要包括以下几点。 11中小微型企业互联网应用程度低 2013年，总体来看我国企业计算机、互联网的信息化基础应用普及状况较好，但是不同规模间企业的差距依然存在。全国利用互联网开展营销推广活动的企业比例为209%，与大型企业相比，中小微型企业的计算机使用率、互联网使用率均低于全国企业平均水平，且差距明显。 12行业网络营销应用发展不均 制造业、批发和零售业、信息传输、计算机服务和软件业的在线采购和在线销售比例远高于其他行业，房地产业、建筑业、交通运输业、服务业电子商务的重点在于网络消息获取和品牌及产品的宣传，采购和销售仍较大程度在线下进行。 13中小企业网络营销表现为销售导向 由于中小企业资金薄弱，使得中小企业更集中在销售导向的网络营销方式，而不再是展示类广告，以更快获得收益。因此中小企业较多地选择成本可控和高性价比的营销推广，营销手段主要有：即时聊天工具、搜索引擎、电子商务平台，其他主要网络营销方式的应用均不同程度地下降。 2中小企业网站运营与网络推广具体问题分析 网络营销是一个系统工程，包含从网站规划，网站设计，网站运营，网站推广，吸引用户点击与访问，到最后实现交易或品牌铸造等多个环节，网络营销最终的效果其实是各个环节综合作用的结果。众多中小企业之所以没能充分发挥网站作用，主要是没能协调发展好各个环节，分为以下几个方面。 21企业不够重视网站运营 中小企业网站的维护水平总体还是偏低，企业网站中有专职团队负责的仅225%，多数企业网站仅有少数人员进行内容更新，25%以上的企业网站没有专职人员负责内容更新和网站管理。然而，搜索引擎对企业网站收录上，企业网站自身的运营和维护频率，影响非常大。超过一半以上的企业网站平均一个月都难以更新一次，可见很大企业网站都处于半停滞的状态，企业网站利用水平普遍偏低。 22信息技术应用程度太低 作为新媒体典型代表的微博、微信，拥有更大的互动能量，已经与搜索引擎和网址导航一起，成为用户入口的三驾马车。对于新的信息技术，企业往往适应能力较差，导致新的信息技术应用程度低。主要表现在：在微博微信上低质量信息；对微博微信上用户的关注热点反应迟钝，不能及时掌握用户需求；未能发挥企业团队APP的互动传播功能等等。 23企业网站功能单一 中小企业网站一般在几十个页面以内，大部分甚至只有十个页面左右。网站功能主要集中在产品展示上。沟通互动、在线交易、新闻动态、在线表单、联系我们等基本如同虚设，而后台数据分析、网站关键词优化与选择等更是空白。 24网站营销与推广专业程度低 中小企业建设网站主要目的包括有：宣传推广、通过网站提高企业知名度，企业管理需要、网络销售需要和渠道拓展需要。从中小企业网站推广手段来看，集中在阿里巴巴、百度推广、网络广告之上其他网络推广的手段显得非常单薄。同时，企业网站运营管理者的知识体系，往往决定其网站建设风格。通常表现为：重营销和重技术。优秀的网站应该是营销与技术的融合，既符合搜索引擎的检索习惯，又能给用户较好的体验。 25企业网站推广缺乏持续性 行业部分企业，通过网站推广取得较好的点击率和订单，许多网站经营管理者，开始将网络营销、SEO、站内优化等技术应用到企业网站运营中，甚至花了大量的费用做付费推广。然而，在数月的网站运营与推广之后，网站往往未能达到预期效果。网站的经营者会由于投入回报率低，而放弃网站运营与推广的工作。 3中小企业网站运营建议 中小企业网络营销要走向成熟，还有十分漫长的道路。不仅是中小企业自己要不断提升认识，更要善于借助互联网的力量来实现企业目标。主要建议包括以下几点。 31加大信息技术的应用普及和观念更新 中小企业应从自身信息意识、企业制度以及外部联动发展等方面增强自身的信息技术应用能力、信息资源开发和利用能力、信息市场动态生存竞争能力，从而不断提升中小企业信息化的水平及绩效。从领导层到员工层面企业整体信息意识的增强，就要从企业文化建设入手，特别是企业信息文化的建设。企业信息文化的发展可以增强企业的信息意识，增强其利用信息技术的动力，这是增加中小企业信息利益的思想保障。 32建立独立的网站运营团队 互联网给企业带来的机遇是一样的，网络营销效果参差不齐的原因是缺乏团队运作。传统营销个人单兵的能力在团队里的作用显得非常重要，但在网络营销团队里，无论从营销的覆盖面和工作效率都要远远超过单兵能力之和。对待网络营销团队，应注意以下几点： 首先，每个团队人员都不可或缺。不管是网站优化人员，软文推广人员，搜索引擎推广人员等，都应通力合作。其次，需要核心领导。网络营销团队应发挥每个成员的潜力。最后，网络营销团队收益的公平合理分配。很多团队解体的根本原因就是在于分配不均，虽然领导很有能力，但是如果收益分配不公，最终结果就是团队解体。 33持之以恒地做好网站运营和维护 在知识高度共享的今天，对于网站运营与推广来说，网站推广或网络营销的策略方法非常多。影响网站管理者成功的关键，除了技术和资金以外，态度至关重要。大多数企业在网站推广中，并没能取得理想的效果，原因在于没有持之以恒的网站运营与推广。有些网站管理者三天打鱼两天晒网，网站更新、诱饵链接、友情链接、论文推广、微博微信等，并没有纳入日常管理当中，随意性较强。同时，网站管理本身是一项枯燥的工作，简单重复的工作往往会磨去网站管理者的耐心和意志，尤其是在没能取得预期效果或效果不明显的情况下，网站管理者往往会选择放弃。 网络推广论文:小型企业E―mail网络推广探讨 摘 要：新经济的互联网对于传统的市场营销，具有里程碑的改变就是互联网它大大的缩短了生产者与消费者之间的距离，减少了商品流通环节，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为。网络与经济的紧密结合，推动了市场营销走入了崭新的阶段一一网络营销阶段。 关键词：网络推广；E-mail推广；优势；基本形式 一、网络推广的概念 所谓网络推广，就是通过网络手段，把信息推广到目标受众。网络推广与网站推广是有本质区别的，网站推广只是网络推广占主体的一部分，网络的载体是网站。因此很多网络推广都包含着网站推广。但网络推广也还进行非网站的推广，例如借助于第三方电子商务平台或其他网络媒体来推广线下的产品、公司等。这两个概念容易混淆是因为网络推广活动贯穿于网站的各生命周期，从网站策划、建设、推广、反馈等网站存在的一系列环节中都涉及了，网络推广活动。 二、E-mail推广 E―mail最早出现于1972年。目前中国电子邮件应用率是56.5%，有1.19亿中国网民在使用电子邮件。同期美国电子邮件使用率是91%，是美国第一大互联网应用。 E-mail营销是指把文本、HTMI。或多媒体信息发送到用户的电子邮箱，以达到营销目的。具体一点就是在电子邮件平台上电子信息。 从发送邮件是否首先得到用户许可来区分。可将E―tmail营销分为许可营销和未经许可的垃圾邮件。真正意义上的E―mail营销是指许可E―mail营销。企业或者品牌在推广企业产品和相关服务的时候，需要事先得到顾客的“许可”，从而通过E―tmail向客户发送品牌信息等。比如，一些企业要求你在注册为该企业会员时需要在填写在线表单时，问询你“是否希望收到本公司不定期发送的最新产品信息”。 许可营销的主要使用方法是通过新闻邮件、邮件列表、电子刊物等形式，向信箱用户提供有价值信息的同时附带相关的商业信息。在我们传统的营销方式中，许可营销是很难行得通的，但是互联网的交互性，使得许可营销成为可能。并能充分发挥作用。 三、E―tmail的营销优势 相比于传统的营销方式，邮件营销的优势明显区别传统营销模式。在于客户沟通这方面优势尤其突出。 （一）将信息提供给愿意接受的顾客 企业可以通过E―mail将产品和服务方面的信息直接发到使用可能性较大的群体中。 （二）与客户建立紧密的线上关系 企业可以通过收集用户的需求信息，然后“投其所好”，向用户发送定制化邮件，介绍企业的产品与服务。由于这种颇有针对性的主动式营销迎合了顾客需求，企业同顾客之间的关系也就潜移默化地得到了改善。 （三）低成本 E―mail营销的费用比传统直邮方式大大降低，新浪提供的2007年第四季度邮件广告报价是：0.20元/封（5万封起，html格式，小于200K），每增加一个定向要求加收20%，提供阅读率监测。 （四）快捷、方便 美国Gartner公司的分析表明，完成一个营销活动所需要的时间，邮递广告平均为4～6个星期，而电子邮件平均只需7～10个工作日。在获得市场反应方面，邮递广告平均3～6个星期，而电子邮件平均3天。如果采用E―mail营销方式，从开始制作、发行以及获得反应所需的时间只有过去邮递广告的1/10左右。 四、企业同意E―mai营销开展的两种方式。 （一）通过E―mai列表服务商针对客户群体投放E―mai广告 邮件列表（MailingList）起源于1975年，是互联网上最早的社区形式之一，也是互联网上的一种重要工具，用于各种群体之间的信息交流和信息。专业的E―mai列表服务商会提供与客户喜好相似类型的新闻、电子杂志和商业信息来吸邮箱引用户参与，然后在信件中中投放相应商业信息。广告主可借助邮件列表服务商的用户资源开展宣传、促销等活动。它的好处体现在以下几个方面：一是企业不需要配备专业的E―mail营销队伍；二是可以利用比较丰富的潜在用户资料；三是可以用最短的时间将信息发到用户的信箱中，这点不同于自己经营邮件列表，需要很长的一段时间积累用户信息。 （二）建立自己的邮件列表 拥有自己的邮件列表始终是企业的追求，越来越多的传统企业意识到使用电子邮件和互联网来维系顾客关系的边际成本是相当低的，而越来越多的人开始使用电子邮件，所以我们经常可以看到网站上充满了“请订阅本站E―mail通告”等要求访问者留下电子邮件地址的文字。所以，一个网站需要建立独立的E―mail列表作用是： 1、为企业和产品做营销 2、便于企业与顾客的无限制交流，同时还可以增进企业与顾客之间的关系。 3、获得相关赞助或者出售广告空间。 4、获取收费服务信息 网络推广论文:在网络推广中百度关键词收费方式探索 摘 要：当前，企业在进行网络推广时，搜索引擎的关键词竞价推广往往作为企业首选的推广品牌方式，而关键词的点击收费方式则成为了企业选择时考虑最多的问题。如何才能更合理地整合关键词推广，成为了中小企业控制成本的重要决策。目前，在关键词点击收费方面，有多种形式，如何合理选择一种既合乎企业自身的品牌宣传，又能最大地控制推广成本，文章基于常用的搜索引擎百度的关键词推广点击收费问题的研究，对中小企业选择网络推广所遇到的问题作出深入探索与解决方案。 关键词：网络推广；竞价关键词；点击收费 1 网络推广的概念 网络推广广义上讲是企业从申请域名、租用空间、建立网站就算是介入了网络推广活动，而通常我们所指的网络推广是指通过互联网手段进行的宣传推广等活动；网络推广和网络营销是不同的概念，网络营销偏重于营销层面，更重视网络营销后是否产生实际的经济效益；而网络推广着重在推广，更注重的是通过推广后，给企业带来的网站流量、世界排名、行业排名、访问量、注册量等；目的是扩大被推广对象的知名度和影响力与给企业造成的业务效应。可以说，企业在进行网络营销的时候必须包含网站推广这一步骤，而且它是网络营销的核心工作。 2 网络推广的手段与分析 企业在进行企业网站推广时候，方式是做网络广告，网络广告是网络推广所采用的一种基本手段。但据最新调查，企业除了进行网络广告宣传外，最看重的还是利用搜索引擎进行关键词竞价排名方法来进行企业品牌推广，从而提高访问量，增强企业经济效益。搜索引擎关键词竞价排名是一种按广告点击效果付费的网络广告形式，当客户在某个搜索引擎提供商处购买了指定的关键词后，网络使用者通过这个搜索引擎搜索该指定关键词时，客户的网站将显示在搜索结果的前面。 如果想在搜索引擎中占居一定的位置，当前，主要的方式是加入百度推广。而企业需要先建立自己的营销网站平台，或者在其他的B2C、B2B、商城模板等平台入驻。然后加入百度推广，百度在你成为它公司会员后，为你提供平台运营管理、推广信息咨询、互动营销等方面的服务，给商家配有相应的行业部门和人员，来为您的营销平台带来较多的潜在客户，让客户成功转化为商机和订单。 为了方便理解，我们把对象具体化。比如明诚服装有限公司在百度上购买了“服装批发”和“服装订购”这两个关键词，那么所有人在百度上搜索“服装批发”和“服装订购”这两个关键字，明诚服装有限公司的网站（如：）将被放在搜索结果的其中一页。如果有多个客户买了同一个关键词，那么要在浏览器第一页的显示结果上出现，客户的网站将按他们所付的价钱的多少进行排序，付钱多的就排在前面，这就是所谓的“关键词竞价排名”。 企业在进行关键词竞价排名推广时，关注的是竞价排名的出价标准，因为出价的多少、什么阶段出什么价，以什么方式出价，影响企业网站在搜索结果中所在的位置，而百度为了获取更高的利润，会根据不同档次的客户，定了不同的点击收费方式；在现在众多搜索引擎当中，包括谷歌、新浪爱问，网易有道，MSN必应等搜索引擎都是以提供不同的关键词竞价排名出价，来让企业客户获收不同的业务收益，百度的关键词竞价排名，是一种按照点击效果付费的推广方式，企业在购买了对应的关键词后，百度搜索引擎会对关键词进行优化，优化的方式以企业的出价和企业营销网站平台的关键词质量度来判断，商家通过对网站进行对关键词进行目标市场的优化，从而提高在百度搜索引擎上的自然排名，排名提高了，网站的流量自然会相应的增加，这才迎合推广之目的，现在的搜索引擎，使用起来也非常方便，对于提供搜索服务的商家和使用搜索服务的商家，是双赢的。 目前，在百度的关键词点击收费模式中，火爆地带是对特定企业设置的关键词的网络推广方式，常分为各个时间段设置一定的付费金额，在使用搜索引擎搜索关键词时，搜索结果会出现在第一页的右侧，所出现排的位置不同，所需要的出价也不同。在购买了火爆地带关键词时，百度会提供具体的参考出价方案，商家用户确定了出价了，搜索引擎会主动查找，让与输入的这些关键词有关的信息出现，这也会给企业带来更多的商业机会，在客户确定方式时，百度要求展示网络广告的形式，对应内容显示在百度火爆地带网页搜索结果第一页的右侧区域内，客户点击对应网络广告后，会进入企业所指定的网站。往往展示结果与企业网站的关键词绑定，这要求提高关键词的质量度，即关键词需要明确且有对营销产品有针对性。对应区域如果是出现的是文字链，而对应的关键词不是企业所购买的，在展示区域也没有对应的百度火爆地带文字链接，现在百度对于每个关键词的火爆地带位置均为显示8～10个左右，显示的内容包括网页标题、网页描述及客户网站的URL地址等。 在选择关键词设置时，对应的网页标题，不要设置过长，12个字左右，网页描述部分在30个字这样。购买出价关键词竞价的客户，如果文字中包含所绑定的关键词，搜索结果会显示对应的为红色标出。显示的方式标准时是企业购买火爆地带时，企业希望指定出现的页面位置，在和别的客户进行竞价时，以企业的实际出价意愿和出价排名优先的原则来进行搜索优化；在出现二个商家排出相同价格时，对应区间位置如果该位置的前面是空的，则根据关键词的质量度来确定谁占这个位置。 现在百度的关键词竞价排名推广的收费标准是火爆地带以年为购买和使用单位，具体企业根据自身情况，进行先付先得的操作方式，如果遇到两家企业都订购了相同的关键词的同一位置展示区，那个先付款的企业就可以占用该位置，除了协议VIP客户外。另一方面，针对百度的商在竞价中的地位，要求是百度的核心商，协议规定需要付一定比例的预付金和保证金。另外，每个展示位置，购买期限是1年，现在百度和商都不接受1年以上的展位的需求定制，特殊情况可以协商。在快到期的3个月（含）内，可以进行续费，如果企业原来的位置没有提前续费，那可以预订到期后的其他位置，预定的起始时间为一个月（含）内。超过，不接受预定。 在进行的关键词竞价排名出价时，还要注意一个网站描述内容与关键词相关性的原则，即在百度火爆地带中展示的信息内容，点击链接指向的网站信息内容，要与商家网站绑定的目标关键词具有一定的相关性。同时，内容中应当包含所绑定的关键词，这样会有更好的效果。 对于企业营销网站展示在搜索结果时，搜索用户点击收费标准取决于您和其他客户的排名、出价和质量度，最高不会超过您为关键词所设定的出价，一般情况下，每次点击费用标准计算方式如下，记为公式M： 每次点击价格=■+0.01元 如果您的关键词排在所有推广结果的最后一名，或是唯一一个可以展现的推广结果，则点击价格为该关键词的最低展示价格。需注意的是，质量度越高，该关键词的最低展示价格越低。举个例子，像搜索关键词为“服装”，在搜索结果当中广东省有以下4家企业的推广结果展示，如表1所示（案例中数据仅供参考，不具有实际意义）。 企业根据营销目标来确定质量度的出价，在网络推广结果的排名依次为W企业、X企业、Y企业、Z企业的相应关键词。按照公式M的计费方式，对应的关键词的点击收费价格分别如表2所示。 在客户进行对应位置最低的占用价格时，如果网站的质量度越高，则出现的价格越低，对网站的排名位置越有利，在实际出价时，关键词的点击价格肯定不会超过您自己设定的出价；在同一排名上，质量度越高，您需要支付的点击价格就越低，所以建议您要配备专门从事网络推广的人，在工作当中不断优化质量度来降低成本投入，提升投资回报率；在公开的竞价条件下，出价不变时，对于同一关键词在不同时刻的点击价格也不同。 广州依纯服饰发展有限公司总经理许恒认为：对于中小投资项目以及时尚内衣这样的产品来说，还是网络推广渠道最为有效，而百度则是所有网络营销中最有效的渠道；与传统营销方式比，在百度做推广，方式更灵活；如果熟悉了百度，还可以找到对自己的目标客户最有效的时间段和关键词，营销效果明显。在关键词优化当中，百度提供了非常专业的过滤系统，能够通过数十个参数和诸多复杂算法分析用户的行为，为企业把控目标市场。目前的预存推广费用是5 000元，另外加上服务费，这由客户和服务提供方进行协商。 3 结 语 企业在进行网络推广的时候，要对ISP服务商家的产品需要有一定的了解，并且能够从中选择适合自己公司在网络中的宣传推广方式，了解与把握好关键词竞价点击收费方式方法，能够更好地给企业节约营销宣传成本，带来更大经济效益与业务渠道上的帮助。 网络推广论文:中小企业品牌网络推广瓶颈与破解 摘 要：中小企业要提高参与市场的竞争力、获得长久发展，必须借助网络推广企业品牌。经调查发现，目前中小企业在借助网络推广企业品牌时在自身意识及资源配备等方面存在瓶颈。本文通过对上述限制因素的原因进行分析，认为要突破限制做好品牌推广，中小企业必须在“自身品牌意识，网络推广观念，推广平台选择，网络推广方式综合利用以及资金与人才配置”等方面寻求突破。 关键词：中小企业品牌；网络推广；瓶颈；破解 作者简介：刘倩（1982-），女，河北金融学院讲师，博士，研究方向：企业经营与管理。 一、引言 近年来，中小企业迅猛发展，在我国市场经济中所占比重日益增大。中小企业对市场机制反应灵敏，在经济活动中展现强大的活力，它为国民提供了更多的就业机会，支持着大企业的发展，在市场经济中发挥着无可替代的作用。但是，市场环境下各类型企业公平竞争，大企业依托坚实的企业资源在竞争中占有很大优势，而中小企业规模小，参与竞争明显处于劣势地位，因此其寿命往往短暂。随着网络化趋势的加强，品牌提供信号的重要性日益提高，品牌作为企业的无形资产在企业的发展过程中发挥着越来越重要的作用，可以说创牌对于中小企业的发展壮大具有战略意义。同时，网络进入门槛低、沟通效果好，如果借助其推广企业品牌，能够有效降低企业宣传推广的成本，中小企业还可以获得效率和速度的优势。可见，通过网络平台来推广企业品牌成为中小企业自身发展从而与大企业抗衡的必由之路。 二、中小企业品牌网络推广现状 中国互联网络信息中心（CNNIC）在京的《中国中小企业互联网应用状况调查报告》及《中国中小企业网络营销调查报告》显示，超过八成的受访中小企业使用互联网办公，接近一半的受访中小企业拥有独立网站或网店，接近三成的受访中小企业在互联网中进行过广告和营销推广投入。数据表明中小企业进行网络推广已相当普遍。由此可见，企业品牌网络推广作为企业网络推广的一部分，中小企业在此方面迈出了有力步伐，但是，我们也可以看到，大企业凭借雄厚的资金实力，组建专业的品牌推广团队，能够有效运用网络推广企业品牌，而中小企业由于自身认识不够及资源限制等问题，无法与大企业相提并论，在品牌的网络宣传、推广方面存在诸多瓶颈，制约了其进一步的发展。 三、中小企业品牌网络推广的瓶颈分析 （一）认识上的瓶颈 1、对品牌价值的重视程度不够。品牌价值是品牌推广中最重要的部分，失去了核心价值的品牌已经不再符合企业的品牌要求，品牌推广更是毫无意义，这样的品牌推广只会给企业带来负面影响。在参与市场竞争的过程中，中小企业往往更看重的是市场上的直接经营效果，而经营效果主要依靠产品营销，因此众多中小企业对品牌的认识程度不够，品牌意识和品牌推广观念都很淡薄，在品牌网络推广过程中忽略品牌价值成为了中小企业的通病。一方面，一些中小企业在发展的过程中急功近利，不考虑消费者的认识、竞争者的动机、自身的形象，只是一味地看重眼前利益，只顾销售目标而没有品牌规划，企业只会做一些枯燥无味的销售数字，至于品牌和消费者的关系如何，消费者对品牌的认识怎样等问题都得不到重视。另一方面，在品牌的网络推广过程中，中小企业过于注重形式和速度，忽略了品牌的内在价值，给企业品牌带来严重的负面影响。很多企业为了追求网络推广的实效性，炒作概念、制造噱头，虽然达到了宣传品牌的效果，但是品牌的内涵价值却严重受损。 2、对网络推广品牌的认识模糊。据调查，大多数中小企业由于资金少，规模小，各种体制不健全，更注重实体市场的经营效果，缺乏行业和企业间的沟通、交流，没有敏锐的对经济发展趋势的捕捉力，同时受人员素质限制，难以正确把握企业发展方向，没有充分意识到利用网络推广企业品牌的重要性，对于网络推广认识不清，网络竞争意识不强，没有把网络推广作为企业品牌发展的一种策略，没有把品牌网络推广与企业整体的发展战略结合起来，更没有发挥出品牌网络推广的重要作用。部分中小企业把品牌的网络推广看作“面子工程”，主要表现为企业建立网站但是很少管理、忽视网络品牌服务等，对于使用的网络工具既缺乏认识又没有坚持维护与完善，网络推广实质上成为空谈，没有发挥应有的作用。 3、对网络推广品牌方式缺乏认知。很多中小企业认为，进行品牌网络推广仅仅是做一个企业网站或者是打网络广告，在网络平台的选择上也缺乏特色和吸引力，既与所在行业和企业的特点不吻合，平台本身也有着固有的局限性。更严重的是没有利用好所选择的推广方式，出现了做了推广，但是没有效果，甚至出现反效果的情况。造成这种现象的原因首先是在进行品牌网络推广前没有形成整体的策略，缺乏进行网络推广平台和推广方式的规划；其次是在推广过程中方式单一，没有其他推广方式来相互支撑，相互促进，受众面小，品牌推广事倍功半；最后是品牌网络推广的基础不牢，后续的推广工作没有相关维护加以保障，网站建立后缺乏必要的信息更新和宣传推广，导致花费心血和金钱建立起来的网络资源严重浪费。 （二）资源上的瓶颈 1、资金少，融资难。缺乏资金是制约中小企业发展壮大的重要因素之一，无论是产品的生产还是营销都离不开资金的支撑，品牌推广更是如此。虽然借助网络平台能够大量减少资金的支出，但从品牌网络推广规划到网络平台建设乃至平台维护都需要投入相当的财力。由于受到自身规模等方面的限制，众多中小企业的流动资金大都用于产品的生产销售环节，能够用于品牌建设上的资金非常有限，甚至为零。造成中小企业资金缺乏的原因除自身因素外，融资困难是其中重要的因素，其主要原因包括：第一，缺乏支持中小企业融资的国家相关政策、制度及法律；第二，金融机构信贷管理体制不够完善，与中小企业存在着严重信息不对称的现象；第三，中小企业缺乏直接融资渠道，上市融资门槛过高。 2、专业人才匮乏。人才，是中小企业品牌网络推广的核心，缺少了人才的力量，品牌网络推广只能是空中楼阁。网络推广是系统工程，不管是推广平台的选择还是推广方式的实施，都是品牌整体推广策略中的一部分。推广计划中的各个环节相互联系，相互补充，相互支持，共同为品牌网络推广服务。如此庞大而重要的工程需要的是既懂营销又懂技术的高素质人才，有了专业的人才保证各项工作才能有效运行，推广行动才能产生立竿见影的效果。然而，目前高素质人才奇缺，造成了中小企业品牌网络推广事倍功半，推广效果差强人意。造成人才缺乏的原因主要有：第一，我国教育体制与现实需求不对称，以学历和学位为中心的应试教育和越来越精细化的专业细分已经很难满足网络经济时代对人才的要求；第二，中小企业普遍资金缺乏，生产条件差，科研水平低，人员的各种福利待遇与大企业有很大差距，高素质的人才难以涌入，这些自身的落后条件成为引进人才的严重障碍；第三，公司用人制度不合理，企业培训工作不到位，人才流失严重。 四、中小企业品牌网络推广瓶颈的破解 （一）更新营销观念，强化网络推广意识 面对网络经济趋势，中小企业应该清醒地认识到，单纯依靠传统手段从事生产经营活动的方式在当今时代已无法生存，必须树立改善经营、开发新产品、开拓新市场、提高企业竞争力的网络营销观念。要从企业发展战略高度上充分认识到抢占网络信息市场的必要性和紧迫性，抓住有利时机，大力发展网络营销。同时，中小企业必须要树立长远的发展眼光，紧紧把握经济形势，充分认识到品牌价值的重要性，抓住品牌网络推广给企业带来的机遇，将品牌推广纳入到企业整体发展战略中来，与其他行业，其他企业多交流，多沟通，在充分把握市场发展趋势和行业动态的前提下抓紧企业内部软件建设。尤其是中小企业的中高层领导要提升自我素质，多参与行业内外的交流，以正确的方向来引导企业发展。 （二）注重品牌价值，在网络推广中加以维护 在企业品牌的网络推广过程中，中小企业必须牢牢把握品牌价值维护，一切以品牌价值为中心。品牌价值维护体现在网络推广中的每一个步骤中：首先，在选择网络推广平台和推广方式的时候要考虑是否与品牌价值相吻合，是否会损伤品牌价值，做好评估工作再着手推广；其次，在推广活动进行中，要时刻注意品牌价值是否存在偏离，及时作出应对措施，尽可能的保证品牌的顺利推广。 （三）做好环境分析，有效选择网络推广平台 网络平台是企业品牌推广的载体。选择一个好的平台对于企业品牌网络推广来说事半功倍。有效选择网络平台必须要做好企业内外部环境分析。 内部环境分析，主要指企业要分析自身的行业动态，竞争对手情况和企业自身的情况，结合内部信息选择网络推广平台。首先，必须明确企业品牌内涵及其发展方向，顺应国内外经济发展趋势，把握国内政策，同时和企业整体发展战略相结合，制定好品牌发展规划。其次，要了解行业动态，把握行业发展趋势，找到符合行业特点的网络平台，同时又要关注竞争对手的动态，做到知己知彼，提高竞争力。 外部环境分析主要指做好网络平台的调研工作。选择有效平台是实现有效推广的强有力保证，而调研工作则是选择有效平台的前提条件。因此，中小企业要根据品牌特点来广泛进行调研，以科学的方法，系统、有目的的收集、整理、分析和研究相关信息，从而合理、有效的选择品牌推广的网络平台。 （四）依据企业及行业特点，选择多种方式推广企业品牌 中小企业进行品牌的网络推广应依据企业及行业特点，采用多种方式，相互结合，相互补充，发挥最大效用。中小企业品牌的网络推广可以采用企业网站、网络广告、搜索引擎、网络口碑及网络公关等方式。 1、企业网站。企业网站是网络营销的基础，也是品牌建设和推广的基础，在企业网站中有许多可以展示和传播品牌的机会，如网站上的企业标识、网页上的内部网络广告、网站上的公司介绍和企业新闻等有关内容。通过有效的传播策略，企业网站可以在产品宣传、信息提供、服务支持等各个方面树立企业的品牌形象。 2、网络广告。广告传播是维持企业品牌生命力的有效手段。同传统的广告媒体相比，网络广告具有传播范围广、覆盖面大、信息及时以及可重复性和可检索性等特点，对于资金缺乏的中小企业来讲，网络广告是进行品牌网络推广的有效方式之一。中小企业可以利用的网络广告形式包括旗帜广告、赞助式广告、分类广告、推荐式广告、插播式广告等等。 3、搜索引擎。搜索引擎已经成为用户查找网络信息的第一选择。利用搜索引擎推广企业品牌简单来讲就是通过搜索引擎工具，向用户传递品牌信息，以激发用户对该品牌兴趣的过程。中小企业可以利用的搜索引擎品牌推广主要有两种途径：一是对企业网站进行基于搜索引擎优化，通过被搜索引擎收录，并且争取排到较前的位置上来使网站曝光率和点击率提升。企业可以通过提高网页内容质量，以使自己的网站名称尽可能在搜索引擎中排名靠前；二是使用国内主流搜索引擎对关键词付费竞价排名进行品牌推广。关键词竞价排名服务可使企业用少量的成本赢得大批的潜在用户，用较小的投入，获得较大的效果，从而提高企业利润水平。 4、网络口碑。品牌的推广需要高度的品牌忠诚和口碑效应。网络口碑是指公司或消费者（合称网民）通过论坛（BBS）、博客、社区网站和视频分享等网络渠道和其他网民共同分享的关于公司、产品或服务的文字及各类多媒体信息。这些讨论相应的传播效力会影响到这个品牌、产品及服务的信誉度，也就形成了网络口碑，从而也会对企业品牌的推广产生影响。因此，中小企业应有意识、有步骤地利用社会公众人际之间的信息传播机制，积极有效的投放品牌信息，发挥网络传播的优势，对受众产生积极影响，从而有效的推广企业品牌。 5、网络公关。公关推广无论对新品牌还是对原有品牌在提高知名度方面都有着特殊的效果。中小企业应利用网络公关比传统公关所拥有的更大主动权和传播优势，依靠网络媒体的即时性、互动性、无地域时间限制、信息化、全球化、多媒体、低成本以及全方位传播等多重特性，即时信息，直接与公众交流对公众产生影响，从而绕开新闻媒体严格的审查以达到及时把握商机推广品牌的目的。 网络推广论文:浅谈农村中小学无线网络推广 摘要：作者针对农村中小学无线网络推广做了一些理论和实践的探讨，包括无线域网的概述、无线网络的优势以及农村中小学计算机网络状况分析，最后对农村中小学无线网络推广策略进行了介绍。 关键词：农村中小学 无线网络 推广 随着农村中小学不断需求的计算机网络等现代化教育技术以及自身日趋成熟的无线网络技术，科学的使用无线网络技术及其应用，将有利于丰富农村中小学教学手段以及提高教育服务水平 [1]。 1、无线域网的概述 无线局域网(Wireless Local Area Networks，简称WLAN)是十分方便的数据传输系统，它利用射频(Radio Frequency；RF)的技术，取代传统双绞铜线(Coaxial)所构成的局域网络，它作为有线局域网的补充和延伸，使得通信的移动化和个性化成为了可能。 无线网络技术涵盖的范围比较广，包括为近距离无线连接进行优化的红外线技术及射频技术，同时也包括允许用户建立远距离无线连接的全球语音和数据网络。一般用于包括台式计算机、便携式计算机、个人数字助理(PDA)、手持计算机、笔式计算机、移动电话以及寻呼机。无线网络的设备应用无线网络技术，手机用户可以使用移动电话查看电子邮件。使用便携式计算机的旅客可以通过安装在机场、火车站和其他公共场所的基站连接到Internet。在家中，用户可以连接桌面设备来同步数据和发送文件。 无线局域网的主要标准无线局域网是利用射频技术实现无线通信的局域网络。常用的计算机无线通信技术有光波和无线电波。光波包括红外线和激光，但由于光波易受天气影响，不具备穿透能力，难以实际应用。无线电波包括短波、超短波和微波等 [2]。 2、无线网络的优势 2.1全覆盖行 以高速无线的方式覆盖整个校园，保证了网络通信的流畅性，让全校师生随时随地可以接入网络，体验无线校园带来的乐趣。 2.2可扩充性 在校园网络规模不断发展的前提下，无线网络可满足在不改变主体架构与大部分设备的条件下，为了确保扩展后的系统稳定性与可用性，就必须进行平滑实现升级和扩充，降低原有网络的硬件投资。 2.3可管理性 由于已经建成的校园有线网络，统一的网络管理已经投人使用，为了便于统一管理和维护，本次建成的无线网络，将可以很好的融合进现有校园管理系统中。 3、农村中小学计算机网络状况分析 目前，已有部分农村中小学建成有线的校园网，同时在教学管理以及教育教学中校园网络起到了重要的作用，然而也遇到了一系列问题，比如：一间办公室内实际具有上网需求的计算机数要比信息点多出好几倍，这主要是由于原始信息点排布不足所致；在室外无法进行网络布线或信息点初始设计不够合理；在教室里使用网络连接不方便，且信息点容易被好动的学生损坏等等，这些问题的产生，阻碍了教师或学生获取和使用相关教学资源，这最终促使了无线网络技术在校园网络中的推广应用。 4、农村中小学无线网络推广策略 4.1校园网的需求分析 根据复合型校园网设计原则,对各场所采用不同的设计方案。 (1) 教师和学生的主要活动场所是教室,最适宜采用无线局域网覆盖方式。确定接入点的数目及位置，主要依据室内容量及面积。 (2)办公室及科研实验室都是相对独立的空间,根据实际需要,可以在楼道中或每个房间内设置一定数目的接入点。特别是在会议室、报告厅内,由于容量较大、用户相对密集,可以采用蜂窝网络结构和微蜂窝网络结构来保证各区域完全得到网络覆盖。 4.2无线校园网的设计 对于局部无线网络,为了满足多用户的需求，主要采用的是以AP或者无线交换机等为中心结点的星型结构。而如果建设全局无线校园网,可将网络划分为核心层、分布层、接入层进行设计,在整体上一般采用以树型和星型混合的拓扑结构。 通常模式下所有无线数据及控制流量均交由无线控制器来处理,所以我们采用现有校园网的交换机/路由器组成集中控制管理的“覆盖式”(Overlay)无线网络设计。 4.3无线校园网的构建方法 校园无线网络构建的两种方法。第一种,频率复用。主要由管理人员、教师、科研人员和大量学生构成的学校人群,这些人群学习生活和工作主要分布在以下区域:图书馆、办公楼、教学楼、学生宿舍、实验研究楼、运动场以及各类休闲场地(草坪广场等)。第二,阀值法。通过调整AP的阀值设置,控制AP接入覆盖范围,从而在相同覆盖面积条件下,通过增加AP数量,提高系统容量。 4.4室内网络组建 室内的范围主要包括所有的教室、实验室、办公室等,在这些场合中主要需要解决两大问题,即AP的覆盖范围和AP的容量问题。由于AP是通过微波来进行数据传输的,室内要考虑的首要问题就是信号覆盖的问题。由于办公室、教室、实验室被各种墙面分割,对信号的衰减影响很大,因此在室内构建无线局域网时建筑物的信号强度进行测试,适当地增加AP个数来减少数据盲区。 4.5室外无线网络组建 室外设备的AP使用数量基本也遵循室内的条件,但室外AP的放置和设计又有它自己的特点。由于室外环境的特殊性和不确定性,我们放置的设备必须是在密封盒内的,天线布置应该增加避雷器防止雷击,不提供本地供电的场所选用远程供电设备。通过室外无线接入点外接增益天线的方式覆盖室外区域,体现覆盖范围最大化的覆盖原则来保证无线用户需求。 5、结论 在国民经济和社会发展中，教育具有全局性、基础性、先导性作用，应该同时也必须率优先实现现代化。而教育现代化的重要标志是教育信息化，同时教育信息化是实现教育现代化的支撑保障，成为教育信息化、现代化实现的重要手段是无线网络的应用。作为农村中小学，更应抓住契机，加快建设和发展校园无线网，力求尽早实现校园网无线和有线的双网覆盖。这样，教师和学生可通过无线方式更加方便快捷地接入校园网，为以后手机终端等移动设备访问校园网络打下基础。总之，由于无线网络具有安装便捷、使用灵活、经济节约、易于扩展、组建和维护工作相对简便等特点，弥补了传统有线网络的不足，对于农村中小学具有广阔的应用前景。 网络推广论文:中小企业网络推广平台分析 [摘要] 随着中小企业信息化进程的推进,依托网络推广的网络营销越来越成为中小企业的选择。本文针对适合中小企业进行低成本的产品推广方式――我国主流网络推广平台特色及优劣进行比较详细的分析,为中小企业的网络推广抉择提供有益的参考。 [关键词] 中小企业网络推广网络推广平台 一、前言 现阶段,金融危机引起了全球的经济下滑,在这个时候,节衣缩食成了很多中小企业无奈的选择;为了降低成本,很多中小企业开始寻找一条更低成本的营销道路。过去,中小企业更多的依赖线下的展会、印刷期刊、人员推销来进行产品推广,随着中小企业信息化进程的推进,依托网络推广的网络营销越来越成为中小企业的选择。网络营销的各个渠道中,中小企业将更多的选择第三方B2B网络推广平台和搜索引擎为其提供打包的IT信息及商务服务;据艾瑞咨询资料显示,投放在第三方B2B网络推广平台的网络营销费用将从2002年的0.5%上升到2008年的8%左右,预计未来几年这个比例将继续上升,2012年将达到11.5%。为此,中小企业在进行网络推广平台之前,有必要对我国主流网络推广平台特色及优劣势有详细的了解。 二、中小企业主流网络推广平台分析 1.阿里巴巴(www.省略) 阿里巴巴是世界上最大、最有影响力的B2B电子商务网站。阿里巴巴树立了B2B网站的标准规范,成功创造了B2B这种互联网商业模式。同时,阿里巴巴的注册会员达到800多万,遍及全球220多个国家和地区。阿里巴巴的经济实力和长远发展能力在B2B网站中遥遥领先的。阿里巴巴目前收费会员中国供应商价格在5万元以上/年,门槛相对较高。阿里巴巴上的注册会员绝大多数为供应商,买家资源很少,只有约22万买家注册用户。为了提高供应商会员,即卖家的推广效果,阿里巴巴还和全球1000强、中国500强等行业有影响力的大公司合作在通过阿里巴巴平台进行采购,并引导、筛选中国供应商会员参加线上采购活动(有时候还会有线下的大买家专场采购会,但对供应商要求很高,很少有企业能获准参加)。阿里巴巴容许买家群发询盘邮件,因此,卖家的有效询盘数并不客观,而且导致了供应商之间的价格恶意竞争,损害了买家整体利益。很多企业选择成为阿里巴巴中国供应商会员,更多的是从塑造公司品牌形象入手,即通过与阿里巴巴的合作证明公司的实力,以获得海外买家的认可。总体来讲,服装、纺织、文化体育休闲用品、机械等行业的有一定的优势。 优势:(1)访问量最大的B2B网站;(2)推广力度较强;(3)功能较完善;(4)轻工产品有优势;(5)亚太地区有优势。 劣势:(1)中国诚信通会员扎堆,同一种产品好几页都是诚信通会员,恶性竞争激烈;(2)中国占据60%以上搜索量,国外买家访问量相对较小,80%以上访问量来自中文站,英文站访问量相对较小;(3)排名没有保障,谁花钱多谁排前面;(4)买家询盘是群发的,即某个买家发一个询盘,系统会给这个行业的所有的中国供应商发送,询盘没有针对性;举个例子:国外某买家发了一条关于采购服装的询盘,收到询盘的客户有做服装的、帽子、手套、围巾甚至于布料的中国供应商,有时候乃至于风牛马不相及的行业也能收到采购服饰的询盘;(5)英文站价格较高,实际效用与宣传有一定差距;(6)英文站采购商良莠不齐,客户的含金量不高,大多是海外华裔和东南亚中东采购商,在欧洲北美没什么知名度,主要靠打广告。 2.中国制造网(www.省略) 中国制造网总部位于南京,成立于1998年,是一家行事非常低调的网站。中国制造网的域名非常形象,容易被做中国市场的海外买家所接受。中国制造网作风比较务实,优势主要集中在服装、工艺品、交通工具、机械等几个行业。中国制造网虽然在国内知名度远不及阿里巴巴和环球资源,但在海外买家中有一定的影响力。中国制造网的海外推广主要通过Google等搜索引擎及参加海外展会两种形势进行。中国制造网的买家资源不是很丰富,但买家只能对单个供应商发送询盘信,因而询盘质量比较高。现在,中国制造网认证供应商(Audited Supplier)的收费标准为31100元/年。从性价比上而言,中国制造网是比较好的。 优势:(1)中国制造网是一个专业的B2B平台,上面所有的供应信息全部来自于中国供应商;(2)访问英文网页的高达75%以上,国外买家浏览率非常高;(3)中国制造网的排名服务,可以使你的产品信息随机排在前10名,因为每个关键词只卖前10名,当然也会根据你的需求,可以为你提供不同级别的高级会员服务,同时也会帮你的产品信息向国外买家推荐;(4)价格适中,效果不错,询盘邮件具有针对性,中国制造网的询盘系统是一对一的发送方式:即国外买家看到你的产品信息后发的询盘邮件只会发到你的Mail里,不会再转发给你的同行或竞争对手。 劣势:国内知名度目前还不是很高,投放的广告还不是很多。 3.环球资源(www.省略) 环球资源是老牌的B2B外贸网站,主要的优势行业是电子和礼品等行业。环球资源的高质量的买家资源也最为丰富,达到70万家之多。环球资源的收费会员价格一般都在10万元以上,门槛非常高,通常小企业很难承受。当然,环球资源会员的效果也是最好的。这一方面是因为环球资源的优质且丰富的买家资源,另一方面则是因为环球资源会员的高门槛带来的供应商实力的保障。环球资源除了线上网站推广外,还通过光盘、杂志、传统展会等形势帮助供应商进行有效的推广。有一定规模的做电子、汽摩、礼品、工艺品、珠宝等行业的外贸企业可以选择环球资源,应该会有不错的效果。 优势:(1)推广方式:网络+杂志+光盘,产品信息能直接卖给采购商;(2)杂志起家,在贸易杂志和展会推广方面比较专业;(3)电子产品有优势;(4)大中华区、韩国、欧美市场有优势。 劣势:(1)起家于香港的出版公司,仅仅是环球资源杂志延续的信息表现载体,而并非真正的B2B互动交易平台,使用杂志和网站的用户重复;(2)网站功能不强,只有供应商目录查询功能;(3)价格太高,现在有一些低价服务,但是效果差;(4)采购商信息采集和分类是其弱项,产品信息能否被高质量的采购商拿到就显得相当关键;(5)在B2B行业的同行们市场占有率突飞猛进的这几年,环球资源却好像一直在原地踏步。 4.省略):一个新兴的B2B平台,面向中国中小企业,定位于小额多单,国外买家也已中小型为主,像ebay上的国外卖家,就是敦煌网的标准采购商。事实上敦煌网扮演了一个国外B2C平台或者中小零售店铺的网上二级批发商角色。值得一提的是,敦煌网收取的是交易抽成费用,并且提供物流以及资金流服务,对于没有外贸经验的中小企业是个极好的弥补,但交易量大到货柜级的订单,就不是敦煌网的服务范围。卖家注册完全免费,可以任意刊登产品,国外买家选购商品后先用Paypal付款给DHgate公司,DHgate通知中国供应商发货,买家收到货后检查没有问题,通知DHgate放款给中国供应商,大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中,DHgate公司向买家收取10%的交易费。这是一个很有前途的网站,不妨一试。 (2)eBay:大家不要误以为eBay就是针对个人的拍卖站,事实上eBay上除了C2C以外,B2C和B2B交易也相当活跃。eBay的每个分类里都有一个批发专区,可以刊登批发信息,而且eBay中的不少powerseller采购量大得惊人,他们经常在eBay里采购,然后在eBay中零售,规模上一点不亚于Globalsource中的国际买家。通过eBay首页底部的全球站导航,你可以进入到26个国家刊登你的批发信息。 (3)特佳易(tejari.省略),和MFG中国站()。MFG提供的采购商服务是免费的,不收取佣金或费。MFG的采购商服务的独特优势就在于MFG聚集了全球制造业专业供应商,它系统化的服务能够帮助采购商提高采购过程的效率,节约采购成本和时间。MFG向采购商免费提供高效采购工具及优质服务,也同时要求采购商确保所询盘的真实性,并且及时回复供应商报价。截止2008年2月,MFG采购商社群成员近12万,涉及模具加工、成型和制造,锻造,装配,冲压、成型、铸件等领域,这些采购商大部分来自欧美,他们在线询盘,管理询盘并下单。同时,MFG的社群评估系统则让采购商和供应商可以相互查看社群会员的评估报告,衡量与规避发展新业务关系中的风险,建立一个公平互信的贸易环境。 (5)国际搜索引擎:在国际上贸易使用主流搜索引擎有Google、MSN、Yahoo、AOL等,现中小企业在Google进行网络推广为例说明,Google是全世界最知名的搜索引擎,访问量大、商业角色非常大;在Google上的排名,必须明白以下三点: ①是在Google的左侧排名还是在Google的右侧排名(又称Google ADWords)。 Google的左侧排名是纯自然法则排名的,它是靠访问量和网页优化程度的排名,不受任何价格因素的影响;所以Google左侧的内容始终是最新的信息,所以才能拥有全世界最大的访问量,也是很多人喜欢用Google的原因所在。 Google的右侧排名(又称Google ADWords)是按点击付费的,点击一次扣一次的费用,只要你有一张国际信用卡就可以直接在Google的右侧做广告排名,谁的价格高随就排在前面。可惜的是点击率很差,大约在5%～6%之间,目前很多的网络推广公司说帮你实现Google的排名就是指在Google的右侧排名。 ②是中文关键词Google上的排名还是英文产品关键词Google上的排名; ③是你的公司网站还是基于网络公司的二级域名的公司主页在Google上的排名。 三、结束语 一般来说,国外买家要采购商品的时候都会通过两种方式:通过国外知名的搜索引擎如Google、MSN、Yahoo、AOL等输入关键词来搜索。通过大型的B2B商务平台如alibaba、GlobalSources、made-in-china等来搜索。其实这些电子商务平台就是大型的数据库,国外买家通过这些网站的大型数据库检索关键词来寻找他们所需要的产品、供应商。所以中小企业应有大胆尝试的果敢和耐心,多尝试几个平台。 对于网络推广刚起步的中小企业来说,即使自己拥有的是中低端产品,照样可以找到合适的买家,不要盲目大量投入资金进行研发、创新,要根据自己产品和企业实力进行自我分析。如阿里巴巴、中国制造网等价格相对便宜,且线下活动众多,是对互联网认识不多的企业的最佳起步平台。若是有一定实力和规模的外贸工厂或者大型贸易公司,环球资源和环球市场是个不错的选择。 对于交易量不大的中小企业,则可选择敦煌网这样的平台。敦煌网定位于小额多单,国外买家也已中小型为主,像ebay上的国外卖家,就是敦煌网的标准采购商。事实上敦煌网扮演了一个国外B2C平台或者中小零售店铺的网上二级批发商角色。值得一提的是,敦煌网收取的是交易抽成费用,并且提供物流以及资金流服务,对于没有外贸经验的中小企业是个极好的弥补。若交易量大到货柜级的订单,就不是敦煌网的服务范围了,而这个量级上,环球资源也能在物流环节给中小企业很多帮助。 对于行业性较强的中小企业,可以考虑在行业有优势和特色的网络推广平台。如对于机械行业类企业,MFG是个不错的选择。网站对机械产品按照加工工艺分类:如锻造、打磨、挤压等。在MFG网站上,每一件机械产品的各个系数都有填写之处,比其他综合类网站更加专业,也方便买家询盘时查看。MFG还通过先进的技术手段对询盘效果、报价水平、付款反映速度等进行公开,供买家和卖家通过网站先行挑选彼此。同时,MFG、环球市场、敦煌网等平台已经介入深度B2B领域,在物流、资金流上都有提供相应的服务;阿里巴巴、网盛生意宝、中国制造网则深耕信息流服务;像环球资源、中东特佳易则依托展会优势提供更为精准的配对服务。还有,环球资源在电气电子类产品尤为擅长,而环球市场则在灯饰等行业有优势等等。 网络推广论文:网络推广不失为做品牌的捷径 我们有一个很强烈的感受,身边的卖场里,不时出现一些销售很便宜的“出口转内销”商品的小店。这些“出口转内销”的产品都很精致,而且价格非常低廉。而且它们大多还有一个重要的特征,即都不是我们所熟悉的“品牌”。 成为尽人皆知的品牌是每一个生产厂商追求的梦想,但是这些中小企业如何树立自己产品的品牌呢?在阿里巴巴集团成立十周年暨第二届网货交易会上,我们似乎可以找到一些答案。在一排排“出口转内销”产品的展台前,围满了观众。人们把那里围了个水泄不通。卖家说,一天下来,带来的两盒名片都发空了。三天下来,网货交易会现场成交额2659.42万元,订单成交额1.9763亿元。 火爆的场面,充分说明了这些中国制造的产品在借助网络销售的方式上取得了成功,而网络的易传播性,则直接促使产品的品牌推广更加方便快捷。在没有大量财力来支撑常规品牌宣传的情况下,借助网络销售的优势进行产品推广,不失为一条中小企业宣传自有品牌的捷径。这种宣传手段用在“出口转内销”产品上,意义更加深远。借助网货渠道进行宣传,的确是中国制造业打造自有品牌的一条新路。 众所周知,一直以来,以出口为导向的制造业由于缺乏做品牌的动力,大部分帮人做“嫁衣”,做的是OEM(原始设备制造商)。 网络分销和网络零售确实可以帮助中国制造业企业打造自有品牌。一般而言,企业先要通过网络零售来满足消费者需求。如果网络零售开展得比较成功,就在一部分消费者中树立了品牌。这个时候再适当开展网络分销扩张业务,品牌效应将会逐渐扩大。 由此我们可以预见,网货及B2B2C模式的风起云涌,有助于“中国制造”在国际市场产生更大的品牌影响。2009年度APEC(亚太经合组织)中小企业峰会上的报告显示,截至2009年上半年,中国网商数量已经扩大至6300万。不断增长的数字也从侧面说明电子商务生态链已经成型。 毫无疑问,在一个非常成熟的电子商务生态链上,由来已久的中国制造自有品牌短板将得以弥补。 网络推广论文:网络推广的“曼陀罗” 镜头一： 在《花样年华》爵士乐的悠扬中，一个大男孩出现了。他在街角的霓虹灯下独白：“如果等待就能有真爱，我会一直等。”镜头切换，男孩开始回忆初次邂逅的场景：“第一次遇见她，我们的距离只有5.25公分，一小时之后，因为这个笑容，我爱上了她……” 在极端风格化的视觉影像以及富有后现代意味的展现方式中，因为PayEasy的牵引，在和女生邂逅后的1000个小时，经历99次失败的男孩终于和女孩开始了多次偶然性片断式的故事，带出一段纯美的爱情。 ――这是截自台湾最大女性购物网站PayEasy系列广告的一则视频广告，源于《等待真爱》篇，出自大导演王家卫之手。另外分别有《用爱打败不景气》篇和《陪你shopping一辈子》篇。篇篇风格温馨、格调浪漫，广告皆为宣导“新女人，新价值”主题。在系列广告攻势下，PayEasy成为全台订单量最大的一个购物网站。 镜头二： 黑夜，一群头戴面罩的神秘人手脚麻利地翻过锋利的铁丝网，躲过全副武装的哨兵和军犬，成功潜入戒备森严的美国空军基地，直奔美国总统的专机“空军一号”，飞快地在其整流罩上喷上“STILLFREE”字样标语，继而轻松地全身而退。 ――该片在网上播出后，据传惊动了美国空军。军方连忙下令对这架总统专机严密检查，看是否真的已惨遭“贱踏”。而其实，始作茧者乃纽约一家时尚公司。他们首先花费重金租用了一架波音747客机，将该机的一侧喷涂成“空军一号”的样子，然后制成了这段疯狂涂鸦短片。短时间内，该时尚公司名噪一时，而该片也夺得了戛纳广告节金狮子奖。 迄今为止，网络视频广告虽然只占整个广告市场的比例7－8％，但有很多迹象表明，网络广告，尤其是视频广告正逐渐成为传统电视广告的有力竞争者。而对于商机敏感的人士更会看出：随着网络视频使用率的日渐提高与用户量的激增，越来越多的厂商开始利用视频新媒体为其品牌推广服务，一个新崛起的广告市场迅速将会很快进入暴发期。 一、视频广告的潜在价值 相对传统广告视觉冲击而言，人们更乐于用声、光、电的方式接受广告。“好‘色’之心，人皆有之”。网络视频广告是采用先进数码技术将传统的视频广告融入于网络中，构建企业(公司)可用于在线直播实景的网上视频展台。它的传播范围非常广泛，并且不受时间和空间的限制，融合视频、音频、图像(动画)及对白，短时间内将企业资讯、信息和品牌广告传播到世界各地。由于网络视频广告的交互性和感官性比较强，企业(公司)可以将产品、服务、品牌等更好呈现在客户及亿万网民面前，利于增强企业(公司)形象和社会知名度。例如，著名时装模特凯莉，米洛格为“诱惑者”拍摄的一组性感内衣广告，不过月余时间，网络点击已经超过3亿6千万次。 二、如何为客户策划出色的视频广告 世界营销大师科特勒认为，广告作为品牌推广的最重要方式，其投放必须满足的因素有三点：第一，最合适、最有价值的媒体平台，确保广告到达尽可能多的受众。第二，选择最具感染力的广告表现形式。第三，广告的投放精准，并有效评估广告的效果。 基于此，对网络视频广告而言，受众和精准都可解决，难点是富有冲击力和感染力的展现形式。消费者不是傻瓜，只有当你的广告留下想象和震撼空间，有创新思想，才具新鲜感，他们才会买帐，所以，如何策划出新颖动人的创意视频广告是众多策划人一直关注和追寻的问题。 闻华舰营销团队认为，出色的网络视频广告包含冲击元素与品牌元素。冲击元素解决传播需求，品牌元素解决企业(公司)和其产品需求。 1、冲击元素 面对每天涌出的上千条视频资讯，主动权掌握在民众手中。如果不具备足够的吸引力和视觉冲击力，就会被无情地扫地出门。 纵观普通民众(网民)心理兴趣排行，无不以“娱乐八卦、猎奇、温情攻势”为前三。当《黑衣人大战零零发》“启迪”了我们的心灵，当芙蓉姐姐的大S身材刺“痛”了我们的眼晴，我们深深体会出了如何死乞赖脸地“将娱乐进行到底”。而当我们欣赏到迪奥真我香水广告中，身材高挑的女模特在富丽堂皇的城堡大厅中走边褪去首饰和衣服，并且喃喃自语时，迷离的神情，艳美的表情让人“瞬间情动”。 人往往最容易被细节吸引和打动。人的脑海里，经常会浮现出一些断章式的情节。比如《英雄本色》里面小马哥咬着火柴梗的情节，很多人对它过目不忘，这就是记忆点。一条广告播完了，你必须有一个细节，或画面或语言让消费者记住，农夫果园的“喝前摇一摇”就是记忆点方面非常好的例子。 请务必记住，视频广告的前10秒你要让听众感觉出广告的冲击力。娱乐、恐怖、滑稽或有趣，但必须有创意。 2、品牌元素 画面吸引，格调新颖，音乐或张狂或典雅，还缺什么?当然是缺品牌的功能诉求点。 “任何一种商品的品牌都有褒贬之义，广告策划人把它叫做品牌资讯。” 所以，网络视频广告绝不能为了创意而忽略产品，尤其是第一次亮相，更应该对产品进行充分的展示，把产品做为整个创意的主角，放大。当然这样说绝非象有的广告那样，只是让产品在屏幕上飞来飞去，而是巧妙地进行展示。 近两年在国外，非常多的运营商利用“影片真人秀”，植入自己的品牌，展示产品。在美国，真人秀节目原则上是不允许插播广告的，而如此庞大的制作费用又离不开广告主的赞助，所以传统插播广告的方式在这个节目中改成了商品展示。即由演员在直播中巧妙的利用时机向观众(就是向镜头)介绍各种商品。 例如，《楚门的世界》真人秀当中就有非常多的“商品展示”。 ――双胞胎兄弟拦住楚门，把他推到墙上，使楚门和墙上的Kaiser Chicken广告出现在镜头中。 ――楚门的妻子美露购物回来，向楚门(实际就是镜头方向)展示Chef's Pal刀具，说道：“这叫“厨师良伴”，剁、磨、削，一物多用，不会钝，可以用洗碗碟机洗。” ――美露为了转移话题，转身拿起一瓶莫可可开始介绍：“尼加拉瓜山天然可可炼制，不含人工糖分!”在被楚门打断后，她又接着介绍：“各种可可中，莫可可最好喝!” 综上，以产品为隐性主角，以冲击力为主要“洗脑”攻势，一篇“让人们记住”的网络视频广告便应运而生了。 网络推广论文:中小企业品牌网络推广策略 提要 品牌是企业长久发展的根本，中小企业应利用现有的网络条件进行品牌的网络推广，不断发展完善。本文通过对我国中小企业品牌网络推广状况的研究，探讨阻碍其发展的主要问题，最后提出中小企业品牌网络推广策略。 关键词：品牌；网络推广；现状；策略 品牌是一种名称、属性、标记、符号或设计，也是他们的组合，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌是符号，是企业各种重要信息的符号。企业更需要打造品牌，把企业的信誉、文化、产品、质量、科技、潜力等重要信息结晶成一个品牌符号，品牌是形象，也是信誉，更是资产。当今是个品牌的时代，品牌能够为企业和产品带来价值，市场也在追逐品牌产品。随着互联网技术不断革新与发展，电子商务技术在我国的蓬勃发展，现在的中小企业越来越注重网络品牌的建设。对于中小企业，要想把企业做大做强，实施网络品牌战略成为企业的重要战略，也为企业发展提供了新的契机。 一、企业品牌网络推广的意义 从20世纪九十年代开始，由于竞争的加剧，企业由热衷于传统的产品竞争开始转向形象竞争、品牌竞争，品牌日益成为企业的核心资源。随着竞争的日益激烈，企业间的竞争已从价格竞争、技术竞争进入了品牌竞争阶段。伴随着网络的发展，目前国内外的企业已经开始通过网络进行品牌的推广，中小企业也应该通过各种网络和媒体广告来推销产品、扩大知名度、提升品牌价值。 （一）有助于企业品牌建设。在传统的大众传播媒体环境下，品牌通过控制电视、广播、报纸、期刊等大众媒体，才能达到吸引大众注意力，从而传播品牌信息的目的。相对于传统媒体，基于网络媒体的多媒体属性，中小企业可以在单一媒体的环境下实现文字、图片、声音、动画、视频等多方位的信息传播形式，消费者可以全方位、多角度地了解中小企业。另外，互联网还是一个开放性和全球性传播的媒体，从理论上讲，任何一个网络受众都有可能接触到中小企业品牌传播的网络信息。中小企业在这一阶段涉及网络媒体，无疑将在竞争上保持与时俱进。 （二）节约品牌建设成本。传统的企业品牌建设过程中，企业要投入大笔资金去控制大众媒体，从而达到传播品牌信息的目的。而且品牌的传播信息面向的是所有的媒体受众，也就是说，这种受众范围不明确的品牌宣传在资金上造成了很大的浪费。相对于传统媒体，网络媒体的信息传播成本大为减少，这给中小企业减轻了在宣传成本上的资金压力，将原来大部分用于企业宣传的资金用于商业竞争。 二、中小企业品牌网络推广中的问题 目前，我国众多中小企业有品牌意识，但无具体的、科学的操作方法，品牌营销还处于摸索、学习的阶段。特别是面临近期市场竞争威胁时，更多的中小企业往往以短期价格促销来解决市场问题。诸多商家企业已感到发展网络品牌紧迫、实施和推进网络品牌战略的重要性。有一些中小企业已经开始通过网络推广自己的品牌，但还存在很多问题。 （一）缺乏品牌营销意识。目前，中小企业对品牌的认识还不够深刻，甚至有的还没有品牌意识，更为严重的是，他们没有品牌营销观念。一些中小企业在发展的过程中急功近利，不考虑消费者的认识、竞争者的动机、自身的形象，只是一味地看重眼前利益。另外，只顾销售目标没有品牌规划。这样的企业只会做一些枯燥无味的销售数字，至于品牌和消费者的关系如何，消费者对品牌的认识怎样，得不到重视。 （二）网站建设水平差。我国中小企业对网络资源的开发利用率很低，只是知道大量地投入网络广告，而网络广告的过度泛滥、强制弹出等不良现象，非常容易导致用户的反感，就更谈不上企业品牌价值的提升，在这个追求网络品牌的过程中，网站本身的建设却没有跟上，如网站的设计形式单一、更新速度慢、缺少美感、乏味、主题不明确等，导致大量的企业网站形同虚设，完全没有达到网络品牌创建的目的。 （三）中小企业管理水平差。首先，我国大部分中小企业品牌创建信用环境不完善，没有建立良好的公共关系。中小企业开展网络营销，打造知名品牌，信用是最为重要的基础。很多中小企业由于管理不当，导致过多地泄露用户的个人资料进行广告宣传甚至直接电话推销等，给网络品牌的创建带来了较为恶劣的影响；其次，网络品牌价值的转化目标不明确。网络品牌的最终目的是为了获得忠诚客户以增加销售，很多中小企业往往不进行管理，常常忽视这个过程。 （四）缺少品牌网络推广人才。中小企业要真正开展品牌的网络推广，企业需要有自己的网络推广人才。而目前中小企业并不重视网络品牌推广人才队伍的培养和建设，大部分中小企业的品牌工作是由该企业市场部门的个别人负责，其结果是缺乏系统性和专业性。既懂技术又懂网络推广的复合型人才很少，因此人才的缺乏也是我国中小企业开展品牌网络推广的主要问题之一。 三、中小企业品牌网络推广策略 中小企业由于自身资源和能力的有限性，应根据自身特点有选择地进行品牌的网络推广工作。因此，在建设品牌的过程中要注意抓重点，建设好符合企业本身性质的网络站点，抓住产品质量、文化的建设，以某个点作为突破口，来推动企业品牌的网络建设。 （一）加强企业管理和技术创新，以质量锻造品牌。产品品质是品牌的本质、基础，也是品牌的生命，因此中小企业要不断地加强企业管理和技术创新。主要的内容有：重视企业管理的基础工作，各种基础制度和专项制度必须健全，并认真贯彻执行；建立ISO质量体系认证，狠抓质量管理；推动产权改革，进行制度创新，中小企业的制度创新是与中小企业的产权改革联系在一起的，制度创新的目的就是要建立起适应社会主义市场经济发展的现代企业制度；重视技术开发，进行技术创新，只有依靠技术创新，才能不断地改善产品结构，提高产品的质量，巩固品牌，等等。 （二）树立品牌服务意识。服务是商品整体不可分割的一部分，在当今市场竞争中已经成为市场竞争的焦点。为顾客提供优质、完善的服务是企业接近消费者，打动消费者的最直接途径，也是企业品牌树立的途径。我们在树立品牌时，一定要看到品牌背后的企业服务，这些服务包括售前调研、收集资料、征询意见、售中咨询、售后维修、安装以及培训，等等。另外，还要建立客户数据库，实现一对一的有效传播，在建立客户数据库的基础上不断地更新、维护、完善，为客户服务、为品牌建设服务。 （三）整合宣传信息，提升网站的内涵。网站是中小企业网络媒体进行品牌传播的首要宣传阵地，它关系到中小企业能否利用网络媒体成功地自我传播，也是中小企业提高品牌传播效率的参考标准之一。提升网站的内涵，首先应整合网站的内容信息，如明确了宣传主题，把所有的传播材料有效地组织和利用起来；从人们视觉流向的心理和生理的特点入手，提高视觉传播效果；根据信息传播的主次关系，合理安排页面文字的大小、板块的设置位置、图片和文字的摆放等，改善网站布局。 （四）加强企业网站的推广，提高企业知名度。随着我国网络建设的不断发展，网络信息量与日俱增，海量信息丰富了人们的信息来源，也给人们获取信息造成了困扰。要在这些信息中寻找到中小企业的网站也绝对不是一件简单的事情。因此，仅仅拥有一个优秀的企业网站也是远远不够的，中小企业还要学会加强企业网站的宣传和推广。常用的方法有：通过BBS论坛、QQ群组聊天、个人博客，还可以是开心网、人人网等网络社区进行推广；通过搜索引擎，充分展示自己的品牌信息；利用网络口碑传播，提升企业知名度，扩大企业销售份额。 （五）培养和造就网络营销的高素质人才。网络营销岗位要求从业人员既掌握计算机及网络在商务方面应用的相关技术，又应具有鲜明的营销、品牌理念。要有丰富的知识，有信息收集、分析、整理和数据挖掘的能力，更重要的是要掌握计算机的使用和维护的一般技术，有一定的软件开发能力，特别要具有较强的商务网站规划、设计和维护能力，掌握网络营销和网络推广的最新技术等。中小企业不但要引进人才，还要确立在实践中培养人才的计划，在企业内部挖掘人才，并逐渐培养成复合型人才。 四、结语 品牌是企业长久发展的根本，中小企业要取得长久发展，创建品牌是毋庸置疑的。先进的网络发展，为企业品牌的网络推广奠定了基础。中小企业要抓住机遇注重品牌内涵建设，加大力度进行产品品牌的创新，通过各种方法进行产品品牌的网络推广，提供优质服务，增强客户的忠诚度和满意度，构建长效产品品牌。 （作者单位：绥化学院经济管理学院）

管理决策论文: 管理决策论文:我院经营管理决策中成本核算的应用 0引言 随着我国经济建设的高速发展，目前我国人民对于医疗的也有着更高的要求。在此过程中，通过一种及时有效的方式提升医院的经营管理手段，对医院自身的发展有着极为重要的意义。为了较好的保证到医院正常的发展，对医院实施成本核算就显得极为重要。医院成本核算是管理部门进行制定出的一种宏观的经济管理的财政以及政策的补偿政策和医疗保险等政策的 一种科学依据[1]。在医院实际的经营管理决策时，通过成本核算的形式，能够强化医院经济管理的实际效果，同时也能够进一步保证到深化医院改革的相关效果。为了保证到这种效果，可以不断的对医院经营管理决策过程中所使用的成本核算的手段以及对医院的意义进行分析，并找出如何较好实现成本核算的方法。 1成本核算对于我院在经营管理决策过程中的重要意义 随着我国在市场经济条件下的不断发展，目前我国的医院在体制方面也开始取得了较大的改变。尤其是我国的医院也从靠着财政拨款过日子的情况之下转变成为需要靠着自身经营来发展的现状。对于我院也是如此[2]。我院在实际的进行发展的过程中，经营管理决策工作是能够取得有效发展的一种前提条件。为了较好的实现我院的经营管理决策的正常进行，保证到成本在一种合理的状况之下进行极为重要[3]。为了保证到我院的日常工作能够严格的规定成本，并能够在此过程中保证到医疗质量，则需要对其实施成本核算。 2目前我院在经营管理决策过程中的成本核算问题 我院对于成本核算的认识并不足目前我院已经开始实施了科室级别的核算情况。但在此过程中，由于医院的管理人员对于成本理论的认识并不足，对于成本的理解也会出现较为严重的偏差。而正是由于这种特点，目前在实际的实施成本核算的过程中，也无法严格的按照相关的要求进行成本核算，甚至极有可能会出现成本核算上的错误，例如会将医院的成本核算管理工作和院内的奖金分配工作等同，导致我院的成本核算工作走向误区[4]。目前我院缺少一种完整的成本核算理论的方法为了较好的实现成本核算，我院在实际的进行经营管理决策的成本核算过程中，一种完整的成本核算理论方法体系就显得极为重要。但目前我院在实际的实施经营管理决策的成本核算的过程中，仍然是将成本核算建立在预算会计的理论方法上的。同时这种方法下的成本核算基本上也只是对于医疗业务活动过程中的业务收支进行一定的核算，因此无法将医院中的实际成本状况以及目前我院的经营情况进行反映，因此目前所使用的成本核算理论方法无法对我院实施一种及时可靠的依据，甚至极有可能导致我院在成本核算的过程中出现较为严重的错误[5]。成本核算的管理方法以及实施方法并不相同在成本核算的管理模式上，我院使用的方法较多。例如可以将科室的核算纳入到财务管理中，也能够单独的成立经济管理的科室对于成本进行相应的核算，和财务管理实际上呈现出一种分离的状态。正是由于这种现状的出现，目前我院在进行成本核算的管理以及实施的过程中，会导致成本数据出现失真的情况。 3改进我院在经营管理决策过程中成本核算问题的方法 加强对于成本核算的认识目前我国在实施经营管理决策的成本核算的过程中，最为主要的问题及时对成本核算的认识并不足。正是由于这种特点，我院在实际的实施经营管理决策的成本核算的过程中，往往并不能够较好的进行。因此可以在我院实际的进行经营管理决策的成本核算过程中，对于相关人员进行培训，通过这种方式能够明显的提升我院的成本核算工作人员对于成本核算的认识工作，因此也能够更好的实现成本核算的实际效果，这对于我院在经营管理决策过程中进行成本核算的正常进行有着极为重要的意义。找出一种合理有效的成本核算方法经营管理决策过程中的成本核算实现方法的不合理也是导致目前我院在经营管理决策过程中无法正常进行成本核算的一个重要原因。由于这种情况的出现，可以在实际的经营管理决策过程中，关注到针对我院的实际情况制定出一种有效的成本核算的方法。在此过程中，需要对于我院的科室经营管理情况进行认真的评估，也需要对于目前我院的成本核算过程中出现的问题进行关注。通过这种手段，就能够较好的实现我院的经营管理决策成本核算的实际效果，这对于我院的经营管理决策有着极为重要的意义。统一我院的经营管理决策成本核算的管理以及实施方法目前我院在进行经营管理决策的成本核算过程中，管理和实施方法相脱离也是倒是成本核算无法正常进行的一种主要原因。针对这种情况的出现，也可以对于我院的经营管理决策中的成本核算特点进行分析，找出较为有效的管理和实施的方法，并能够实现对我院的经营管理决策工作进行有针对性的实施以及管理，并在此过程中真正的起到成本核算的相关效果，保证到我院能够较好的实施成本核算。 作者：侯景芳 单位：呼伦贝尔市精神卫生中心财务科 管理决策论文:大数据对涉农企业管理决策的影响 摘要：在互联网技术高速发展的基础上，借助大数据时代的背景，能在收集、分析和处理数据能力的基础上，支持涉农企业进行正确的管理决策。本文分析和研究了涉农企业管理决策受到大数据的影响，并得出涉农企业可借鉴的经验。 关键词：大数据；涉农企业管理决策；影响 最近一些年来，涉农企业面临着一体化经济和信息的不断发展，竞争日益加剧，为保证涉农企业能抢占更大的市场竞争，应当使其管理决策水平得到提高。在当前大数据时代下，涉农企业获得信息资源的途径增加，然而在管理决策上受到其影响也大大增加。所以，亟待进一步对涉农企业管理决策受到大数据的影响进行深入研究。 1大数据定义 目前，专业研究领域尚未对大数据技术的概念进行明确规定，其中存在以下几个典型的观点：IT权威研究结构Garther公司对该概念进行界定，即为在新处理模式的基础上形成的大量信息资源，并且具有良好的处理信息的能力；NSF对大数据也给出了自己的定义，即为在多种数据源的基础上构建的丰富且长期性的分布式数据集；麦肯锡对其也作出定义：即为在突破传统数据软件功能的数据集合，在规定时间内能高效管理数据，涉及采集、储存和分析数据等。上述对该概念在极大程度上体现了大数据技术的特点，能广泛应用大数据技术，同时摆脱数据信息的限制，能对数据信息进行充分掌握，并用专业化的手段处理数据信息，在加工处理数据的基础上，充分展现大数据技术的应用价值。 2大数据特征 2.1高速性 由于互联网技术逐渐成熟和广泛应用，信息传播媒介的发展越来越多样化，基于此，涉农企业在形成信息的同时能高效处理这些信息，有利于科学合理地进行管理决策，由于大数据存在高速性的特点，因而能实现上述现实需求。 2.2海量化 大数据的特点之一即为海量化，其为在使用大数据技术分析数据时，数据存储单位在TB存量到PB存量之间，但海量化的数据存储能提供足够的信息支持涉农企业的管理决策。 2.3多样化 当前的信息化时代背景下，信息内容多元化的发展特点越来越显著，并且大量的大数据符合信息发展的要求，涉农企业以结构化和非结构化数据信息为内容，有效存储和处理正常交易期间的所有相关信息；与此通知，在人机交互期间形成的数据信息能通过非结构化数据形式完成存储和管理，并进一步构建大量的数据信息库。 3大数据对涉农企业管理决策的影响分析 3.1给决策环境带来的影响 逐渐进入大数据时代可见在当前环境下，涉农企业不但能结合目前几个具有代表性的案例进行管理决策，对数据进行正确判断和研究，灵敏地感应市场发展动向，良好地应用有效数据，进而为涉农企业发展提供精确的数据信息，保证其健康可持续发展。基于云计算的应用，大数据环境下，涉农企业必须具备更强的搜集和处理信息的能力，并且在一定程度上会影响其制定、评估和分析决策方案，进而对管理决策的总体产生影响。当前，我国逐渐朝着市场经济时展，在当前日益竞争的背景下，唯有深入应用数据，涉农企业各个部门之间的发展才能协调，涉农企业的核心竞争力才能得以更好地发挥。大数据中的数据的价值较高，其涵盖了准确、全方位的信息，因而对于涉农企业而言至关重要。涉农企业应用大数据拓宽了其发展空间，从调查数据可知，当前涉农企业现代化管理已经将大数据作为一个关键性的要素，尽管当前涉农企业才应用大数据才刚刚起步，但是已经给涉农企业发展带来了良好的机会。数据能够准确判断有效信息，为正确决策奠定基础，为涉农企业将来的发展创造良好的条件。 3.2给决策数据信息带来的影响 面对日益发展的互联网，大数据的存在对涉农企业管理决策的内容技术含量及知识含量的丰富程度产生了直接的影响，大数据带来的最大影响即为信息的准确性，通过合理分析信息，能为涉农企业管理决策奠定理论基础。若涉农企业面对当前的市场竞争，忽视互数据的应用，则其将丧失大量的市场竞争资源，流失大量宝贵的数据资源，并降低其竞争力。大数据下的数据管理、特点以及形式已经突破了目前前期数据的大量特点，大数据的数据管理较为复杂，因为涵盖的内容广泛，必须通过选取、手机和存储整体的数据等一系列环节，旨在实现稳定可靠的数据，接着进一步分析与概括搜集的数据，结合涉农企业的现状和实际正确处理数据，必须对大数据的实时作用给予高度重视。除此之外，数据间存在相关性，数据和数据间具有一定的关联，唯有如此才能对数据有准确的理解，并充分发挥其价值；基于知识含量的视角，由于数据包含的知识内容较多，这种知识既有行业内部的也有行业外部的，数据管理工作者应当了解更多的知识，这一因素对管理决策产生极大影响。大数据下涉农企业需要的知识更多更丰富，必须深入分析和挖掘数据中的内容，获取更多有价值的知识与信息。经过上述分析可知，数据和知识在内部实际上是统一的，必须视为一体，在某种程度上能体现涉农企业应用数据的能力，唯有保证二者的协调一致，涉农企业获取的信息才更有价值，其能创新发展模式，增强涉农企业综合实力，帮助其参与激烈的市场竞争。 3.3给决策参与者带来的影响 对数据分析师的影响，当前大数据时代下，数据分析在数据搜集和分析上的作用至关重要，数据分析师不但要应用统计分析分类和整理数据的方法，还必须整理和总结大量的数据，能够转换数据，使其转换成简单的语言以供决策者正确使用数据。然而，市场中十分缺乏数据分析师，哪怕部分涉农企业设置了数据分析师，也必须有足够的时间进行；转变管理决策职能，大数据的应用转变了管理决策者的制定决策的方式，传统的决策方式都是借助自身长期积累的经验和所学知识，或者借鉴其他涉农企业案例经验对涉农企业将来发展的方向进行判定，基本上属直觉判断，但是大部分大数据对科学和方法较为重视，因此和传统决策方式相比更客观，因而转变了他们的职能，高层管理者在未使用大数据之前基本上都是依靠自身的知识对涉农企业发展状况进行判断，难以确保获得全面、准确、可靠的信息。在应用大数据之后，能在数据分析的基础上，从涉农企业的现状出发，进行科学准确的决策。对涉农企业管理层与普通员工而言，获取数据信息更具便利性，同时决策水平逐渐提升。在使用互联网和普及计算机的基础上，科技获得高速发展，各个领域间更易于融合，多元化的数据信息使得涉农企业内部能实现全员参与决策。 3.4给决策组织带来的影响 大数据环境下，必须动员所有成员参与其中，则涉农企业的决策不仅是管理者的职能，进而逐渐拓宽其范围，以此重新配置决策的权重，这对于涉农企业决策组织而言具有较大的挑战性。包含集中决策与分散决策；还包括分配决策权的问题。由于市场瞬息万变，能充分凸显出分散决策的作用，因而便于涉农企业管理制定有关方案。当然，知识分布和转移成本对涉农企业的组织结构也产生极大影响，若涉农企业领导存在相对统一的知识结构和集中的知识面，则必须通过集中决策的方式作出有关决策。在分配决策权时，涉农企业可能不具备较大的竞争优势，然而因为涉农企业没有交付给个人制定决策权，因而在交付的同时，也未能综合评估这些人的能力和知识，进而对制定决策的质量也产生了极大影响。通常而言涉农企业中的员工对涉农企业的基本情况越熟悉则存在更多的知识量，技巧就越熟练，且判断涉农企业的发展更贴切，同时也具有更大的决策权。在网络时代中对应用管理组织模式更为重视，因为金字塔的管理模式更于趋向于扁平化的组织模式，由于受到大数据时代的影响，基本员工也能对基本的数据信息有充分的了解，因而管理模式更显著，同时也会影响决策的分配权。所以，在制定管理决策时，必须对上述因素进行分析，并进一步完善涉农企业的组织结构，为制定高效合理的决策奠定基础。 4结语 总而言之，面对当前的大数据时代，涉农企业的发展模式获得极大改变，因而涉农企业必须满足更高条件的，必须对大数据时代的发展规律了如指掌，不断跟随时展的脚步，积极使用现金技术，结合市场发展的需要，增强搜集、分析和整理信息的能力，有效支撑涉农企业正确的管理决策，进而推动涉农企业在市场竞争中获得良好的发展。 作者：刘丹 单位：山西管理职业学院商贸系 管理决策论文:数据对企业管理决策的影响 【摘要】伴随着市场经济的快速发展，科学技术的日益进步也给也给企业传统并且相对简单的管理环境带来了极大冲击，对企业的企业管理决策水平提出了更高的要求。企业要想突破固有管理模式，取得更大进步，必须尽快探寻出适合于当今市场经济发展格局的企业管理决策系统。而大数据的出现，一次又一次刷新了商业革命的记录，始终站在技术创新的前沿。本文通过对大数据特征的探讨，分析了大数据对企业管理决策的影响。 【关键词】大数据;企业管理决策;影响分析 大数据时代即云计算、物联网、互联网等应用程序共存并不断推陈出新的时代，其中囊括的数据内容远不是目前常用数据库管理系统所能及的，在分析、搜集、存储等方面具有明显优势，不仅资源丰富，反应迅捷，而且存储空间大到难以想象。大数据在企业管理决策中的应用，将对企业决策数据、环境、参与者及组织等方面产生深远影响。 一、大数据的特征 1、大数据的概念 大数据是一个抽象化的概念，目前在整个学术界尚无统一定义。大数据的实际意义更偏重于将某一含义的数据进行专门处理，而不仅仅只是掌握海量数据内容，即假设大数据的内容是某一产业模式，则分析重点应放在怎样提高数据的“加工”能力，以确保大数据内容升值。 2、大数据的特点 (1)迅捷性。众所周知，大数据在对数据的搜集、整合、处理方面具有迅速敏捷的特点。各种社交软件如QQ、微信、微博等的盛行，各式传感器在日常生活的普及，都在某一程度上反衬出信息的输出、传播、接收等过程只是转瞬之间的事。(2)多样性。数据内容在大数据中是以多样化的形式存在的，一般分为结构化数据和非结构化数据。结构化数据产生于正常的交易过程，需经过专门处理才能对数据内容进行记录和储存;非结构化数据内容是一种技术内容，由原有内容衍生出或随着各项技术手段的诞生而出现，是人和机器之间各种交互变形产生的数据。(3)海量性。大数据里的数据经整合后呈现海量趋势。以普通企业数据进行分析，一般存储单位为TB，更有甚者以PB为单位储存数据。这种现象倘若上升到更大更广的科学领域或者商圈，存储规模恐怕会更大。 二、大数据对企业管理决策影响分析 1、影响管理决策数据 在大数据背景下，企业管理决策内容得到了极大丰富，其中当量准确性数据是最重要的内容之一。企业对数据内容的疏于管理会导致数据内容的流失，致使企业无法通过数据分析监测市场状况，从而做出错误决策。以下从两方面内容分析大数据对管理决策数据的影响。(1)数据管理方面。大数据背景下的数据管理，呈现出形式、结构多样化的特点。一方面，由于数据管理过程繁杂，需首先对整个内容进行大致选取再重新整合，将实时数据分析的内容作为重点，在保证处理的数据准确可靠的同时注重数据内容的时效性;另一方面，大数据背景下数据内容之间的关系已不是原有的因果关系模式，而是相互关联模式，这种关系模式的转变，使得数据内容之间信息的相互挖掘成为现实，提升了信息的准确性和可靠度。(2)知识管理方面。从知识管理的视角来看，数据中潜藏着丰富的知识内容，对企业管理决策的内容有不可估量的影响。在大数据背景下，企业唯有从各个方面对数据进行深度挖掘，从中提炼出适合于本企业管理决策制定与运行等方面的知识体系，才能实现企业更好更快发展。 2、影响管理决策环境 随着大数据内容的不断更新充盈，数据量已从原有的TB(1024GB=1TB)、PB(1024TB=1PB)级别，上升到EB(1024PB=1EB)级别，甚至是ZB(1024EB=1ZB)级别，数据存储量上涨趋势明显。据不完全统计，全球数据内容总量中，近两年出现的数据内容超过数据总量的92%，这预示着大数据时代早已到来。大数据背景下的企业管理决策内容需要大量的数据内容做支撑，因此，数据内容的搜集、筛选、整理、整合、再利用这一过程，对企业发展起着至关重要的作用。在云计算的背景下，大数据环境影响着企业搜集信息的方式，决策方案的选择、决策制定及评估等过程，进而对企业管理决策的内容也有深远影响。 3、影响管理决策参与者 (1)数据分析师的出现。数据分析师是在大数据背景下衍生出的新兴职业，主要工作内容是以大量数据为基础，通过自身对数据敏锐的感知力，运用数理统计分析及分布式处理等数据处理方式，将企业某类数据从不同角度进行分类整合，提炼出决策者希望看到的有助于决策制定的信息，大大便利了企业决策制定人员的工作。(2)管理决策参与者职能转变。大数据背景下整合出的数据内容，使得传统的经验判断、直觉判断、仅靠自身学识分析判定等较为冒险的决策制定方式不再盛行，转而屈服于能“说话”的精准数据内容。大数据的存在，使得企业决策者能理性的站在数据的基础上，结合现实状况和管理者多年的管理经验，做出更为准确的决策，管理决策参与者的职能由此发生了转变，全员参与决策制定已成为大势所趋。 4、影响管理决策组织 大数据背景下倡导的全员参与决策转变了决策制定者的角色，决策制定权的重新分配问题，势必会给企业管理决策的组织结构和文化带来变革性的冲击。(1)企业管理决策组织结构。企业管理组织结构中最重要的问题有两个，一是集中决策组织或分散决策组织的选择问题，另一个是决策权的分配问题。对于问题一，企业组织理论认为可预测环境对组织决策过程影响相对较小，在这种情况下，集中决策组织更易形成;反之，在不可预测的环境下，分散式决策组织更为有利。电脑技术常常用来帮助企业在动态变化环境中提高数据处理能力，而动态变化环境作为不可预测环境的一种类型，因此更倾向于选择分散式决策结构。除此之外，企业知识财产分布、转移成本以及权力转让成本等也会影响企业组织结构，倘若知识财产散在分布，则应选择分散决策结构;倘若上级主管分布集中，则应选择集中决策结构。大数据背景下的决策更注重时效性，并且环境复杂多样，各种决策知识散在分布明显，因此，大数据下的决策形式主要是分散式。对于问题二，决策权没有适当分配是导致企业决策不成功的主要原因。大数据背景下，全员参与决策制定，即使是普通员工也有决策制定权，因此，扁平化的组织结构更为有利，决策分配问题应该更多的参考借鉴这种变化趋势。(2)企业管理决策文化。企业借用大数据理念进行决策的制定，必须转变固有的思维模式，当面临重大决策时，首先应该收集、整理数据，再做出决策，而决策者的思维转变会提高员工充分利用大数据的行动力。倘若员工能做到用最新的数据分析结果，说服上层领导改变仅凭直觉做出的决策，那么企业管理决策文化将迎来一场革新。综上所述，大数据背景对企业管理决策的影响，就企业本身来说，不止是一种数据处理方式的应用，更确切的说，应该是一种全新的有助于企业未来发展的手段。大数据内容的高效运用，不仅可以帮助企业实现自身的推陈出新，与时俱进，还能让企业在激烈的市场竞争环境中处于不败之地，战胜对手，完善自我，让企业的未来更辉煌。 作者：翟飞 单位：中铁辰邦(北京) 科技有限公司 管理决策论文:企业管理决策行为中后悔因素概述 1引言 决策者在各种决策过程中首先是规避风险或是规避后悔；还是在特定的情境中，二者兼顾进行决策，二者间是否有共同的标准，是否有共有的机制进行权衡、协调，并产生决策行为，这有待在今后的研究中进一步补充和扩展。认知神经科学方法的研究，给决策领域研究带来了新的期待，使我们更加深刻的理解决策过程中个体的内部加工机制以及外部的决策规律。决策者如何预测未来的可能后悔，若规避后悔后会导致何种决策行为差异，已成为了今后后悔与决策领域研究的重点。 2决策行为中后悔情绪的研究现状 决策在经济学中最早被看作是“绝对理性”的行为，但现实中不确定的风险决策，如赌博、炒股、保险等却违背了“利益的最大化”经典理论。Kahneman的前景理论认为风险下决策者的各种主观偏差导致了其非理性行为。决策过程总是受到情绪的作用影响其行为，是认知加工的高级过程。在决策过程中，个体的所有心理活动者都基于趋于快乐而避免痛苦。决策领域的已有研究指出，诸如后悔、失望、愉悦、惊奇等情绪在决策行为模型的影响作用，已成为风险决策领域研究的重点课题。在决策的认知加工过程中，情绪与效用的关系密不可分。决策者在积极和消极情绪影响下，其决策行为也存在着很大差异。与此同时，正确的决策结果会使决策者产生正面与积极的情绪，但错误的决策结果会导致决策者后悔、失望等负面情绪。 3后悔情绪的相关理论 3.1后悔理论 后悔源于决策者对所选项结果和放弃项结果的差异进行比较而产生。若放弃选项的结果优于所选项结果，决策者会产生后悔情绪；反之，就会产生愉悦情绪。Bell的失望理论认为，失望基于结果未能达到期望而产生的心理反应。比如，参与有1%的机会获得10万元抽彩活动。参与者选择参与但结果一无所获后，就会非常失望没能获胜。Weber Chanman在小额赌注的赌博研究中发现，个体在失望情绪的影响下，表现出风险寻求的行为。Dijk认为降低自我期望是避免失望的一种方法，因为“没有期望，永远不会失望。”Zeelenberg指出，后悔理论不同于传统的前景基础决策理论，选项的期望效用不仅受到选择项结果而产生的痛苦或快乐影响；还受到被放弃项结果的影响，即风险偏好除受到心理因素和认知加工因素影响，还受到预期后悔情绪的作用。 3.2决策后后悔 决策后情绪的有关研究对深入了解决策者决策过程的认知机制，影响决策行为的有关因素等有着重要意义。Zeelenberg等人深入探讨了决策的结果所可能产生的两种不同的消极情绪——后悔与失望，认为二者是明显不同的两种负性情绪，后悔与失望情绪在感受、思维、行为趋势、行为、情感性目标五个方面上都存在着显著差别。后悔的产生是由于自责；而失望的产生是由于环境或他人的被动感觉。决策后后悔的有关研究还指出，后悔是在以往错误决策中习得的一种功能性情绪，决策后后悔情绪不仅是独立的决策后情绪体验，而且还会影响到决策者未来的决策行为。因此，决策后后悔情绪的预测可能会出现偏差。3.2.1情感判定理论Mellers等人(1997)提出了情感判定理论解释个体对选项结果的预期情绪，认为决策者对结果的愉悦程度受到结果效应、比较效应和惊讶效应的影响。Me1lers(l999)又提出了主观预期愉悦理论，用于解释决策者在面对决策任务时的认知特征，并预测决策者会按照最大化预期愉悦的原则进行决策，在面临具有不同结果得失的赌博选项时，会对赌博总体进行主观评估，权衡备选项的主观预期愉悦值大小后，选择预期愉悦值较大的一项赌博选项。3.2.2决策判断理论Connolly Zeelenberg提出了决策判断理论，认为后悔基于两个核心因素：即与决策结果进行对比评估；或对做出不利决策的自责。在决策结果反省过程中，若存在可能或完全不合理的认知，决策者产生后悔，后悔强度依赖于反省结果的严重性程度。决策者会由于决策结果未达到自身预期结果而后悔，也会由于自身错误决策而后悔。3.2.3反馈条件的后悔理论Humphrey发现早期后悔理论中缺乏对反馈作用的主观认识，提出了反馈条件后悔理论。认为后悔是否产生源于决策者是否预知弃选项的可能结果。通过预期反馈，突显了对于不确定项的结果。 3.3预期后悔 心理学家Janis和Mann则提出预期后悔情绪能促使决策者在更加细致的思考基础上，最终做出的更加“理性”的决策。预期后悔情绪作为一种决策前情绪，是影响人们行为决策的重要情绪因素之一。所谓“后悔厌恶”“、避免后悔”等都是源于对后悔情绪的预期感受，即在决策行为做出之前规避或厌恶可能的后悔情绪，被称为预期情绪。所谓预期情绪区别于即时的、内在活动结果的预想情绪(如恐惧，惊慌等)。是预期结果发生时，对于未来体验的预期，而非在决策过程所伴随体验到的即时情绪。对预测选项结果进行比较的预期情绪就是预期后悔。研究表明预期后悔可以改变人们在行为决策时的风险偏好，决策者受其影响而做出规避后悔的决策行为。Boles Messick认为，决策者采用多重参照点对决策结果进行评估，最终改变决策者的选项偏好。选项本身的特征，如关系、社会比较和价值区域是激发决策者产生参照的三个影响因素。Ritov的相关研究显示，后悔概率的改变导致决策项结果间的对比所形成的参照，决策者对于选项偏好产生差异，最终影响决策者的决策行为。Zeelenberg等人证实预期后悔情绪可以通过操纵反馈信息进行控制，决策者在决策时并非因为风险厌恶，而是后悔厌恶。当风险规避与后悔规避的方式不一致时，决策者为了规避未来的后悔表现出风险寻求的决策行为。Larrick Boles发现当决策者对放弃选项的反馈信息没有期望时，比期望得知反馈信息的决策者表现出更多的风险厌恶，在这种影响下，决策者更容易达成谈判。Zeelenberg和Pieters通过对荷兰彩票的博彩行为研究，发现受预期后悔情绪的影响，荷兰邮政编码彩票(号码为邮政编码)要比国家彩票(自己选定号码)更能吸引群众，后悔情绪的产生是由于个体或社会所提供的反馈。Lin等人研究发现决策者在股票投资中使用多重“也许会怎样”来判断其预期后悔情绪。 3.4“作为效应”与“不作为效应” Kahneman研究指出，行动者比不行动者更后悔。因为行动者的不作为与不行动者的作为相比，更容易产生反事实思维，导致行动者会更加后悔。Gilovich和Medve的研究发现，在短时期更容易由于作为而后悔；在长期时则由于不作为而后悔。Zeelenberg指出，决策者对于之前结果是积极或者缺失进行决策，作为比不作为更后悔；若结果是消极时，则决策者不作为更后悔。Li和Liang的研究表明，若作为结果接近却未达到积极结果时，决策者作为比不作为更加后悔；若作为结果远未达到好结果，不作为的决策者比作为的决策者更加后悔。张结海提出后悔一致性模型解释了后悔的作为与不作为效应。用“状态改变”和“状态继续”替换了“作为”与“不作为”的概念。另外，在决策过程中系列决策任务之间存在相互影响的作用。Tykocinski等人指出，为了避免由于两次机会对比而形成的预期后悔情绪，在错过前期决策行为机会后，决策者的“不作为惯性”会降低后期类似机会作为的可能性。Zeelenberg不作为惯性的主要原因进行分析，认为后悔可能只是一个副产品。决策者对初始机会的错失导致其对后面机会的决策贬值。不作为惯性对经济学中的许多反常现象都可以进行合理的解释，例如沉没成本效应或登门槛效应等。后悔的“作为”与“不作为”的后续研究愈加深入，诸如反事实思维、心理模型等许多概念成为了研究的新角度。研究发现后悔与决策行为之间的影响因素错综复杂。后悔总是作为一种很强的动机因素影响和调节着人们的行为。 4今后研究的展望与启示 后悔因素在决策行为上的作用与影响是复杂的，理性认知与情绪解释并不能全面解释个体的决策行为过程，决策者受后悔最小化的影响，有时可能会做出冒险行为。在决策认知过程中，规避风险和规避后悔的方向一致时，决策者才会表现出风险厌恶，因此决策实质是后悔厌恶。另外，由于情境因素的影响金融决策行为的结论不完全适用于人们的普遍决策行为模式。决策者在决策过程中更多地符合生态理性观。当前研究认为后悔来源于反事实思维，若未能得到放弃项结果的反馈信息，就不会产生反事实思维，也无法产生后悔。从决策反馈到后悔情绪的产生过程中有哪些认知成分，其如何参与后悔情绪的加工，也是一个今后认知神经科学研究的重要问题。另外，目前关于后悔中的作为与不作为效应的研究结果仍然存在争议。研究者对“作为效应”与“不作为效应”相比较，仍然未得出其后悔程度差异的一致看法。此外，后悔的影响因素相关研究更多涉及决策者的行动与不行动、责任、努力及个体特征等方面对后悔程度的影响。对于决策任务选项对后悔程度的客观影响，还有待于深入探索。在情绪因素中还存在一个因素，即弃选项与决策项接近程度，在被试的预期后悔情绪与决策行为上的作用与影响。以往研究结果发现，当决策者依赖于代表性知觉进行决策判断时，在一定程度上通常会忽略“基线值”的信息，即事件发生的相对频率。备则项的接近程度可以作为一个影响预期情绪强度的重要情境因素，提高决策者的后悔厌恶强度，并改变决策者的决策行为。接近程度的强度如何影响决策者的决策行为，是直线性的对应关系，还是会出现波动，还有待于借助认知神经科学的方法对后悔因素深入探讨。 作者：于翔 单位：陕西广播电视大学 管理决策论文:市场营销管理决策支持系统实现研究 一、企业市场营销的管理和决策支持系统研究现状 1.市场营销管理状态落后。以目前的状况来看，我国大多数企业的市场营销管理状态均较为落后。由于企业的运作离不开各个部门之间的交流与协作。但是由于技术水平的不断提升，生产力也大幅度提高，但是企业的市场营销工作起步较晚，没有得到充分的发展，市场营销管理的状态稍显落后。因此，使得企业先进的生产力与落后的市场营销状态不相符，在这种情况下，就无法将各部门之间工作相统一，也就无法将生产环节中的力度完全发挥出来，限制企业的发展。 2.营销手段贫乏。我国经济正处于飞速发展的阶段。但是大多数的企业仍然处于发展缓慢的阶段。许多企业为了谋求新的发展渠道，不断地引进先进的技术和经验，但是却没有改善自身的营销手段，也没有将技术与自身的生产经营状况相结合，所以，在营销手段较为匮乏的情况下利用先进的技术对企业进行包装，仍然无法从根本上得到发展。 3.营销方式与管理之间存在矛盾。由于营销理念是在上个世纪三十年代引入我国的，在我国的发展时间较短，所以发展的程度还不够完善。营销方式一般是随着经济发展和社会变革而更新的，所以企业的营销方式方面发展还算稳定。大多数企业对市场营销的管理都不够重视，所以，营销管理一直没有得到发展。目前，大多数企业的营销管理方法都是在沿用过去的传统模式，而传统的营销管理模式无法满足现代营销理念和营销方法的需求条件，这样就会制约企业市场营销方式的更新和发展。 二、企业市场营销的管理决策支持系统及结构功能 1.环境分析功能。市场营销管理决策支持系统具有环境分析功能。市场营销的环境分析功能能够帮助企业对潜在的威胁因素进行具体地分析，并对企业所处的经济环境、社会环境以及自然环境等等环境因素进行有效地分析，从而得出企业发展的途径。另外，市场营销管理决策支持系统可帮助企业分析消费者的心理意向，分析企业的竞争力优势和劣势，从而提升企业的外部竞争力。 2.市场细分功能。市场营销管理决策支持系统具有市场细分功能。企业在充分了解自身所生产产品的情况之下，就能够对市场受众进行细分，从而实现具有目的性的市场营销，减少市场营销的误差，提高市场营销的效率。 3.产品策略分析功能。市场营销管理决策支持系统具有产品策略分析功能。产品的进入期、成长期、成熟期以及衰落期为其生命周期。市场营销管理与决策支持系统可对的产品的生命周期进行分析，减少产品不同生命周期带给企业的不良影响，使企业能够在旧产品的成熟期推出新产品，实现产品的新陈代谢，防止企业的经济效益受到产品的影响。 4.价格策略分析。市场营销管理决策支持系统可进行价格策略分析。从产品的价格策略角度进行分析，可将产品的市场占有额、利润以及销售方式等等分析透彻，实现定价方式的优化，保障新产品以及处于成熟期产品的市场成本、需求以及竞争力。 三、市场营销管理决策支持系统实现策略 1.数据库支持技术。市场营销管理与决策系统发展较为落后，会在一定程度上阻碍市场营销方式的发展，因此，必须对市场营销管理与决策系统进行建设。随着计算机网络技术在我国的广泛应用，许多企业已经形成了数字化办公的模式，而企业的市场营销管理模式也应进行改革，以数字化管理模式来代替过去传统的市场营销管理模式。利用数据库技术对市场营销管理提供支持，可以将市场营销工作中获得的数据与信息进行整合，将所有信息与数据全部纳入数据库之中，从而满足市场营销多样化的需求。数据库主要分为四大部分，分别为支撑层、数据库管理层、决策工具层以及决策层。其中，支撑层为数据库模型，由营销模式为基础对数据库模型进行选择；数据管理层是对数据库、方法库以及知识库等等进行管理；通过选择决策，最终进行决策。数据库管理与决策支持系统与传统的市场营销管理决策支持系统存在巨大的差异。其一，是数据库管理系统是一种较为先进的管理模式，能够充分满足各种市场营销方式的需求，以市场营销的特征为主体，对数据库的适用性进行重点的分析。其二，在利用数据库进行市场营销的管理时，由于数据库能够对市场营销数据进行系统、整体地分析，使信息数据保持整合性，并且能够在营销信息数据之间建立相关性联系，从而实现数据分析的准确性，并提升数据分析的效率。 2.OLAP支持技术。OLAP（联机分析处理）技术主要应用于资源共享方面，且需要建立在网络数据库的基础之上。OLAP技术是一种决策工具，可以在数据库进行决策的过程之中提供动态的数据支持，从而实现营销数据的综合性分析。OLAP技术为数据库提供的动态信息较为灵活，而且OLAP技术还可以对营销数据进行多角度、全方位地分析，使数据库分析更加接近人的思维，也使营销数据分析更加具有准确性。OLAP技术实施主要分为三个层面，分别为第一层（客户端）、第二层（多维化处理）和第三层（数据处理）。OLAP技术实施环环相扣，先从客户端获得数据，然后将数据提交服务器，由OLAP服务器进行多角度地处理，然后再投入数据库进行准备、加载，移入数据仓库，最终完成数据的分析和转换。这种数据处理方式与人脑对数据的处理方式基本一致，所以，能够为营销数据的处理提供支持。 3.数据挖掘支持技术。数据挖掘技术也是建立在数据库基础之上的营销管理技术。数据挖掘技术就是将营销数据库之中的重点决策信息筛选出来，并对重点决策信息进行整合，为市场营销提供更多的案例分析。信息挖掘技术主要是通过对数据的收集、集成、规约、清理、变换、实施、评估以及知识表达等八个步骤对信息进行整理，并利用神经网络法、遗传算法以及统计分析方法等等对数据进行集成计算，挖掘营销信息的有效价值，并将价值最大化。信息挖掘技术可以弥补数据库的不足，帮助数据库筛选信息和数据，防止重要数据被忽视或丢失，并保证数据库处理信息的准确性和高效性。 四、结语 综上所述，由于我国经济的发展，企业之间的竞争越来越激烈，为实现自身的发展，企业必须要从管理模式上进行改革。许多企业对营销管理都没有足够的重视，导致营销管理模式阻碍企业营销能力的发展。所以，企业从根本上提升竞争力，还需要对管理制度进行全面的改革，重视市场营销管理的重要性，加强市场营销管理的水平，改善市场营销管理模式，实现市场营销管理决策支持系统的应用，为企业的经营和发展带来更多机遇。 作者：李贤俊 单位：广州城建职业学院 管理决策论文:学校教学管理决策 一、规范办学行为，使教学有序进行 规范办学不仅是国家、社会的要求，也是家长、学生的期盼，更是学校管理的需要。首先，对教师教学行为加以规范，要求教师要严格遵守教育法律法规、职业道德规范等要求，学校也应制定相关师德师风和教学管理方案，做到预防在先，以规避违反师德行为的发生。其次，对学校办学行为的自我规范：第一，要严格课程设置，促进学生全面发展；第二，坚持平行班教学，注重教学的公平性，确保所有学生的受教育公平权利；第三，严格作息时间，保证学生的课间锻炼和休息时间。通过规范办学行为，为构建高效课堂提供基础保障，满足学生全面发展的需求。 二、教学常规管理决策到位 教学常规管理决策的优劣直接影响着教学工作和教学质量的好坏，也是学校其他工作能否顺利进行的基石和保障。1.决策制定突出“实”在学校教学管理中夯实常规管理，应凸显“实”字。首先，决策要符合实情，从本校的实际情况出发，制定合理的校本常规管理制度。其次，决策要注重实效，要做到切实可行，能够提高教学管理质量。2.管理落实突出“恒”“滴水穿石”，靠的就一个“恒”字。在学校教学管理中我们也要坚持“恒”，切忌时冷时热，有头无尾的管理态度。首先，严格制定各种规章制度，保证教学常规管理能够持之以恒地实行，学校领导要每日巡查、定时检查、随时抽查，遇到问题后要及时解决，形成日日有管、天天有效的管理格局。其次，除了制定相关教学管理制度外，还要从思想上对教职工进行引导，逐渐结成共识，形成持之以恒的管理文化。3.反馈调控突出“快”教学管理中狠抓常规管理旨在为了更有效地激发“教”与“学”的积极性，进而提高教学质量“，管”不是目的，而是手段。这就要求在“管”中必须做到对结果进行及时反馈，做到一个“快”，以指导“教”与“学”。反馈途径有很多种，如：当面交流反馈、集体反馈、教学效果反馈、教案反馈等等，通过及时反馈，促使教学管理的优化，提高教师的教学水平。4.校本教研突出“活”校本教研是促进教师专业成长最为基本的途径，也是提高学校教学管理中“教”与“学”质量的有效方法。因此，要扎实校本教研，切实提高教师业务水平，提高教师解决实际问题的能力。校本教研要由“单一性、封闭性”向“多样性、开放性”转变，突出一个“活”字，以激发教师的创造力，不断自我进步，并主动把成果中新的教育理念渗透到教学中，进而转化成提高教学水平的实际效益。 三、结语 总之，教学管理是学校管理的重要环节，学校管理者必须加强教学管理能力，在实践中不断探索和总结，才能更好地让学校教学管理跃上新台阶，展现新活力，为课程改革的顺利进行创造良好的条件。 作者：陈云峰 单位：福建省莆田第九中学 学校管理决策的育才氛围 一、学校管理决策势在必行 学校法人的权力没有实质性制度的制约，分工而不分权，缺乏有效的授权就会导致决策上的事情会因校长的情绪和偏见出现朝令夕改的现象。我们会发现这种决策管理采取的方式和参与的程度往往也是个人决策的结果而非民主意见。学校教育的出现应运而生的是学校的管理，这关系到一个学校的发展壮大。在当今社会学校从一个封闭的系统变成了关系复杂的社会系统，学校的职能在兼顾“育人”为目的的同时是“主其事为管，治其事为理”。一所好学校的领导班子成员是有素质、有能力、有管理水平，能认真贯彻和执行党的教育方针的人。我们小学在建设校班子的时候秉承严格认真的工作作风，让每个管理岗位上的人都记住“有为才能有位，有位必须有为，无功便是过”。一所学校就是一个社会缩影，教职工是构建和谐校园的一分子。管理者如果不走访倾听老师的心声，肯定会脱离实际地制订一些决策。俗话说得好，水能载舟，也能覆舟。管理者不为教职工打造舒适的生存和发展的最佳空间，势必会导致教学积极性的下降，只有打造出“学生不怕学习难，教师不怕工作苦，领导不怕下属烦”的工作环境，才能留得住人才。我们小学随着学生数量的不断增加，办学规模也不断扩大，在这种管理难度增大的情况下，我们根据学校的实际情况建立了以校长为核心领导，副校长分科管理教育教学的指挥机构，这种层级式管理，相互之间分工又合作的目的是达到一级对一级负责，管理责权分工明确，各司其职，各负其责。我们学校的各科组长和干事都是经过学校的层层推荐，反复考核通过的，具有强烈的事业心、责任心和创新能力。我校选拔出来的管理人员思想先进，教学有创意，工作有闯劲，有较强的责任感，能当好干群之间的纽带，能搭建起师生之间的桥梁。我们学校的管理决策是以“育人”为目标，在教育方向、目标、内容、原则上实现现有资源的最大效能。 二、学校管理决策规范可行 学校教育工作要结合现状。成功决策的前提是有准确的认知，认识老师对学生、教育与社会、知识与能力的培养等基本关系，规避一些实际行动中可能出现的差错，只有准确地掌握了这种现代关系，在促进教学方式的转变中才能做到教学相长，触类旁通。学校的管理实践是检验决策理论的唯一标准，正确的管理能推动学校的发展进程。我们小学在提高教师的理论学习上大下功夫，让教师知行达到合二为一，教师会用理论学习成果去检验决策实践的正确与否。我校在调整控制教育行为的时候真正实现了理论指导实践的目的。这几年每个学期都会组织学校领导班子进行各种形式的调研和学习。在教师培训、交流演讲、名师讲座、骨干进修的活动中，提高了管理者的决策水平和思想觉悟。我校通过职代会充分征集意见，完善以人为本的教学管理制度，在绩效挂钩方案、课时奖励方案、创新改革制度、优秀科研等方面投入资金，吸引优秀人才，打造名师队伍。利用现有条件提高教职工的物质生活，在其他方面加强对教职工的精神激励。管理策略用对路子，教师的工作积极性提高了。这学期我们把小学生贪玩问题同小学生好动的个性联系起来认识，利用吸引学生注意力的方式找到了有效的解决方案。学校的管理者把学校放到社会系统的整体中去权衡教学模式，以整体系统的总目标来调整学校的教学目标。目前，我们学校的决策执行者在教学管理方面有非常高的积极性。当个体参与决策活动并依靠集体的智慧进行决策，就实现了学校的民主化，这是所有学校管理的必然趋势。现在的管理讲究科学化原则，在信息论、系统论、控制论的发展中，为学校的其他各项管理活动奠定了坚实的基础。总之，我们姜家镇中心小学全体教职工通过团结协作，构建了和谐的群体关系。在学校的不断发展中为教职工提供广阔的发挥空间，管理者不但把决策作为一门科学，还把学校决策视为一门高雅的艺术，用爱岗敬业的精神做决策，用与时俱进的艺术眼光看决策。我们把学校打造成培养学生的摇篮，用正确的管理决策打造卓越的管理团队，齐心协力完成教学任务，培养德、智、体全面发展的优秀人才，让学校的发展目标达到质的飞跃。 作者：刘显德 单位：黑龙江省肇东市姜家镇中心小学 兽药市场管理决策和事项 兽药市场混乱会带来污染农产品、损害消费者健康，破坏农业生态环境，影响农产品出口和农产品在国际市场上的信誉。因此，综合运用法律法规、政策，实施兽药、饲料全程监管，提高养殖业产品安全水平，已成为农业管理部门的法定职责我市多种措施并举，不断加大监管力度，在确保养殖业投人品质安全方面，取得显著成效。 1成效与问题 l.l监管成果2002年我市共立案查处兽药案件47起(其中有涉及配合饲料和预混料中不规范添加兽药的饲料案件8起)，在查处的纯兽药案件中，取缔无证经营、无证生产兽药的22起(其中无证经营兽用生物制品案5起，无证生产销售兽药案2起)，占案件总数的5641％；违法经营违禁药品案6起(违禁的药品有呋喃唑酮、丙酸睾酮、己烯雌酚、氯霉素、土霉素残渣等)，占案件总数的l538％；违法经营未标注主要成份兽药案l6起，占案件总数的410％；违法经营未经批准人药转兽用药的II起，占总数的2821％；违法经营含量不足兽药案l起，占总数的256％；饲料加工点违法直接向饲料中添加兽药的1起，占总数的256％。 l.2存在问题我市兽药市场违法经营状况呈现七多三少一低的特征。七多为：一是饲料经营点无证偷卖兽药的多；二是养殖大户利用规模优势带卖兽药的多；三是在职乡兽医，尤其是村畜技员无证经营兽药的多；四是持证经营人员超范围经营兽用生物制品的多；五是合法经营者经营未标注主要成分等标签不合格兽药的多；六是人药未经批准擅自转为兽药销售的多；七是经营和使用违禁药品的多。 三少为：严把进货验收销售质量关的少；建立完整兽药进、销、存台帐的少；经营的场所、仓库符合兽药经营陈列与储存要求的少。一低是：合法经营者整体专业水平低。实际从事购销活动的直接经营人员一半以上不具有专业资格或未接受过专业技术培训，对兽医、兽药知识和法规知之甚少。 2措施与对策 2003年兽药管理重点是进一步强化兽药监督力量，完善兽药审核，加大兽药质量抽检力度，提高产品合格率；大力开展养殖业产品兽药残留检测，认真清理、规范兽药标签和说明书，继续推行安全使用各项制度，协助相关单位指导养殖场所科学合理用药；严厉打击生产、经营、使用瘦肉精等违禁药品和超范围使用药物添加剂的一切行为。 2.1积极宣传，为规范兽药市场营造良好氛围继续推行行政执法宣传回执制度。将兽药管理、禁用药清单、两院关于违禁药品的司法解释印制成宣传资料，一边利用广播、电视、宣传车等多种形成广泛宣传，同时将宣传资料直接送给有关单位和个人，请当事人签字，将回执存档待查。这样让社会各界和广大群众深入了解并广泛参与，提高法规的社会知晓率，把规范市场秩序、确保养殖业产品质量安全工作落到实处。 2.2加强培训，从源头上确保养殖业产品质量安全结合，每年《兽药经营许可证》年审工作，对兽药生产、经营、使用者进行兽药知识培训。聘请专家教授讲授兽药、兽医法律法规以及饲养管理、疾病防治等多方面的专业知识，推广绿色兽药和饲料。通过培训提高从业人员的综合素质，树立职业道德观，规范市场秩序，从源头上确保养殖业产品质量安全。 2.3全程监管，依法整治，不留死角，为规范兽药市场秩序，确保养殖业产品质量安全，打下坚实的基础按照法律法规，重点对兽药生产、经营、使用环节加大监管力度。(1)取缔无证经营者，即未取得《兽药生产许可证》和超范围经营兽用生物制品者。(2)取缔四无产品，即无《生产许可证》、无批准文号、无产品说明及无产品质量合格证的兽药饲料产品；(3)没收违禁药物，对有严重违法行为人员给予行政处罚，严厉打击制售和使用违禁药物和不按规定超量超范围使用兽药的违法行为。(4)按照减少执法成本的要求，对抽检的兽药产品先行初检，初检有问题后再送有关部门进行检测。 3意见和建议 3.1加快兽医管理体制改革步伐，实行执业兽医处方制。一是初具规模的养殖场所，更要配备专职兽医，以确保兽药的安全、合理、有效。二是实行兽药处方药和非处方药的区别销售制度，以此规范兽药经营秩序。 3.2加强兽药监管体系、监测体系和标准体系建设，围绕养殖业产品安全，协调三者关系，逐步完善法制、体制和技术支掌机制，加大投入，全程监管，严格执行禁用目录和禁用清单，确保农业投入品的质量安全。 3.3帮助广大生产经营企业和个人提高认识，增强市场意识；树立竞争观念，增强经营意识；引导生产经营者抓畜禽产品的加工，增长产业链；同时职能部门加大执法力度，营造一个公平竞争、良好有序的行业发展环境。 管理决策论文:应急物资管理决策机制探析 摘要：基于CBR算法的电力应急物资应急需求的研究和应用，是专门用于电力单位在应对应急事件时对应急物资的需求预测。是研究CBR算法理念，分析各历史应急事件的基本信息和物资使用情况，为新的应急事件的应急物资需求提供决策支持和决策依据，提高应急事件响应的及时性和准确性。 关键词：应急物资决策；CBR算法 一、概述 基于CBR的应急物资管理决策机制是人工智能的一种，通过收集历史案例建立应急救援案例库，当发生新的应急灾害时，系统可以根据新的应急灾害的关键信息从案例库中查找可以与之匹配的案例，从而依据匹配案例的应急物资使用数据来预测新应急灾害救援需要的应急物资，很好地模拟了人的联想、直觉、类比、归纳、学习和记忆等思维过程，在新问题求解时，借助历史经验类似问题来进行推理，得出新问题的解决方案。当应急事件发生时对电力应急物资的需求，呈现出的要求是既要快，又要准。因此将CBR模型引入到应急事件的电力应急物资需求预测中，无论是对于处理水平不确定的决策信息，还是帮助处于复杂决策环境、面临巨大心理压力的应急事件管理决策者，其效果都是显著的。 二、应急物资管理决策机制方案设计 （一）构建信息空间 构建CBR案例库分为信息空间和解空间的构建。信息空间是客户进行前端操作的基础，信息空间是案例库的前端数据库。信息空间是对案例信息的总体描述。通过抽取应急灾害案例的关键因素对应急案例进行整体描述，信息空间存储的变量数据是区分各个案例的基础。案例库分为四个层级，第一层级按照不同自然灾害类型分为低温雨雪冰冻灾害、地震灾害、雷暴灾害和泥石流、山体滑坡灾害四类；第二层级是每一个具体的案例，案例按照不同自然灾害归类；第三层级是案例的问题描述层级，这一层级抽取案例的共同特征进行描述，从而收集每个案例的基本信息；第四层级是案例的决策描述，这一层包含相似性计算的关键信息。 （二）构建解空间 解空间是案例库的后台数据库，存储案例库中案例的实际应急物资需求相关数据。解空间中的数据是以应急物资需求比的形式存储的，案例的信息空间和解空间是一一对应的关系。当系统从案例库中查找到与新应急灾害相似的案例时，系统会从解空间中自动调取匹配案例对应的应急物资需求比清单。解空间通过输入应急物资台账进行数据分析，最后以应急物资需求比的方式存储。通过台账的应急物资需求数量与信息空间的受灾关键因素数值作比，得到历史案例应急物资需求比。当新案例通过相似性算法在案例库中找到匹配案例时，系统自动调出匹配案例的应急物资需求比，用新案例的信息空间关键指标的值乘以匹配案例的应急物资需求比就可以得到新案例应急物资的预测需求数量。 （三）基于CBR的应急救援物资需求预测机制 应急物资管理辅助决策推理模型包含新应急灾害受灾信息汇总与数据输入、案例相似性度量、案例匹配算法、结果输出和案例库更新五个模块。首先在用户操作界面选择应急灾害类型，系统包含低温雨雪冰冻灾害、地震灾害、雷暴灾害和泥石流、山体滑坡灾害四个应急灾害类型，在系统使用的过程中，应急灾害的类型可以根据用户的需求做增加或删减。输入新应急灾害的问题描述和决策描述信息后，系统根据案例匹配算法进行计算决策,从案例库中匹配出与新应急灾害最相似的历史案例，如果系统输出的结果不满意，可以加入案例修改规则重新从案例库中寻找匹配案例。系统查找到匹配案例后，自动从后台数据库调用匹配案例的应急物资需求比清单，然后根据新应急灾害的输入数据计算应急物资需求清单，经过人工修订后输出应急物资需求清单。在应急救援结束后，根据新应急灾害的特点和实际使用的应急物资种类和数量，完善系统输出的应急物资需求清单，最后加入专家修改意见，将新应急灾害纳入案例库完成案例库的自学习功能。 三、结语 本文研究设计了基于CBR的应急物资管理决策机制，首先，将CBR的理论模型与应急物资的管理决策相结合，从而将人工智能引入应急物资管理决策机制；其次，从信息空间和解空间两个部分构建适合应急物资决策系统的历史案例库，为应急物资管理辅助决策系统提供数据支持；再次，设计基于CBR的应急物资管理决策机制，使应急灾害救援时需要的应急物资需求预测更加科学、快速、准确，避免了人工决策的随机性、主观性和滞后性。基于CBR的应急物资决策机制设计基于人工智能的原理，使用历史经验和数据来指导新应急灾害的应急物资需求分析。从而避免了人为决策的随机性和主观性，大大降低了应急救援的时间成本和决策成本，为应急物资需求决策提供了科学、准确的参考依据。 作者：张宸1，赵亚豪1，刘保德1，陈旭1，黄鑫2 单位：1、云南电网有限责任公司曲靖供电局，2、昆明能讯科技有限责任公司 管理决策论文:城市规划管理决策审批实施制度 一、专家论证咨询制度 在市区城市规划委员会领导下成立规划专家咨询委员会，对各类规划编制方案以及重大项目的方案选址提供论证咨询意见并形成书面意见，为规划管理提供决策审批依据。具体项目范围为： （一）各类规划编制成果体系。包括城市发展战略规划、市域城镇体系规划、城市总体规划及专项规划、控制性详细规划、城市设计、概念性规划方案。 （二）列入近期建设重要地段的重大项目的修建性详细规划方案、城市重要节点及重要轴线的公共建筑单体方案。 （三）重要的市政公用基础设施项目和城市绿地、重要管线走廊规划方案。 （四）省级以上立项项目及跨行政区域的重大项目的规划选址论证。 二、市区城市规划委员会会议决策制度 市区城市规划委员会原则上每月召开一至二次委员会会议，采用两种会议方式，一是由市区城市规划委员会主任主持；二是受市区城市规划委员会主任委托由市区城市规划委员会副主任或分管规划的市领导主持。对市区三条高速范围内及市区产业园区内重要规划项目进行讨论，并形成会议纪要，市规划局按照会议纪要实施管理。以下范围项目须经市区城市规划委员会会议研定： (一)市区城市规划委员会主任主持会议决策的范围 1.对已经规划专家咨询委员会论证咨询过的各类规划编制成果进行审核，包括城市发展战略规划、市域城镇体系规划、城市总体规划及专项规划、控制性详细规划、城市重要节点及重要轴线城市设计、 概念性规划方案； 2.主城区内产业园区选址、年度城建重点实事工程和社会公用事业项目选址及其规划方案； 3.经营性用地项目及社会事业项目的选址及其修建性详细规划方案； 4.主城区内(含各类产业园区)规划主次道路两侧临街所有建筑单体方案； 5.城市公园绿地规划和110KV以上高压管线走廊规划方案； 6.城市规划建设管理方面的地方性规定、实施办法、市区规划编制计划以及规定外项目的规费减免； 7.因公共利益对已批规划进行调整的项目； 8.临城市主干道两侧建设项目竣工验收中的违法建设及确需变更规定处罚幅度的违建项目的处罚；产业园区内3000平方米以上工业项目的违法建设及确需变更规定处罚幅度的处罚。 (二)由市区城市规划委员会副主任或分管规划的市领导主持会议决策的范围 1.市区城市规划委员会主任委托负责决策的范围项目； 2.规划区内的集镇总体规划及城乡统筹规划方案； 3.主城区外的城建重点工程和社会公用事业项目的选址； 4.主城区外国道、省道两侧临街建筑单体方案； 5.主城区外的其他市级重点工程和实事工程规划方案及单体方案； 6.决策项目，报市区城市规划委员会主任审签。 三、市规划局局务会会议决策制度 市规划局局长主持局务会，原则上每周召开一次，对上报市区城市规划委员会的项目会办讨论，按控制性要求进行审核并拟定初步意见，确定提请研定内容；对市规划局自身负责管理的项目作出会办决策，实施管理。具体项目范围为： 1.上报市区城市规划委员会、分管市长的项目初审； 2.已经市区城市规划委员会研究明确由市规划局把关的项目； 3.市区城市规划委员会审批范围以外的项目选址、经营性用地项目以及公益性项目的设计要点和规划方案(以上不包括工业项目选址及总平面规划方案和高速圈外乡镇用地规模在200亩以下项目)； 4.市区规划区内、市区城市规划委员会审批范围之外的建筑单体方案以及道路、桥梁等市政公用基础设施项目的规划方案； 5.城市主干道以外建设项目竣工验收中的违法建设及确需变更规定处罚幅度的违建项目的处罚； 6.市规划局直管区域内的项目一书二证的核发、建设项目竣工验收。 四、规划分局会议决策制度 各规划分局每周由市规划局分管局长牵头会办，形成分局会办决策意见，除需上报的项目外，各分局可根据会办意见直接办理规划决策审批并实施管理。具体项目范围为： 1.所有按规定需上报项目的预审工作； 2.负责分局管理分工范围内的建设项目一书三证的核发和竣工验收； 3.高速圈内乡镇项目的预审、上报，高速圈外乡镇用地规模在200亩以下项目的选址、规划和单体方案的审批； 4.负责分局管理分工范围内的民房管理和各类违建项目的监督检查； 5.依据已经市区城市规划委员会和市规划局审批审定的各类产业园区总体规划方案、城市设计、控制性详细规划等，直接对具体工业项目的选址、规划方案进行审批和管理(规划道路红线宽40米及以上的临路建筑单体方案按有关规定上报审批)。 管理决策论文:大数据企业管理决策分析 面对大数据时代下市场经济运行模式的改变，对于企业而言，传统的管理决策模式开始在大数据环境下凸显出诸多不足。而从未来的发展趋势上观察，随着信息技术和移动互联网技术的进一步完善和发展，大数据在企业经营中的应用也必然会进一步深化，对企业的市场经营能力也会产生越来越大的影响。基于此，文章围绕大数据环境下的企业管理决策为中心，分两部分展开了详细的阐述和分析，以期在大数据环境下为企业科学、适用管理决策的制定提供有价值的参考意见。 一、大数据概念及特征 大数据又被称作巨量资料，目前在学术界其官方定义为指无法在一定时间范围内用常规软件工具进行捕捉、管理和处理的数据集合。而随着互联网时代的来临，人民在日常生活中所进行的互联网活动都会产生相应的数据，而这些数据的集合则是互联网大数据。从大数据的内涵上观察，可分为两个层次的含义：第一层为大小处于不断变化中且符合大数据标准的数据，这些数据会随着技术进步、时间推移在数据量呈现出不断增加的趋势；第二层为符合大数据的标准且都可称作大数据，但基于数据集来自不同部门采集，因此在大小上会必然存在一定的差异。而在大数据的特征上，其主要包括四个方面，价值密度低、数据类型繁多、数据体量巨大以及处理速度快。 二、大数据环境的企业管理决策 （一）大数据环境下企业管理决策主体改变 在大数据背景下，对于企业的管理决策而言，其首先凸显出的影响为在管理决策的主体上发生了显著的改变，具体而言则表现在两个方面：其一为基于现代企业管理理论下的内部管理决策权上，传统的企业管理觉得的权利集中企业高层，而在大数据时代则有更多的基层员工可以参与到企业管理决策中，提升了企业整体管理决策的水平；其二从外部管理决策权上观察，基于移动智能手机的普及以及信息技术的高速发展，对于一般企业员工而言，也会在企业经营中产生数据，同时还会使用这些数据参与到企业的管理决策中，在企业的整体管理决策主体上逐渐从市场精英垄断转变为一般民众也可参与的开放多元。 （二）大数据环境下企业管理决策思维选择 随着大数据在企业市场经营中应用程度的不断深化，当企业管理决策的主体逐渐朝着多元化的方向发展，不可避免地会导致企业在管理决策的思维选择上出现一定的变化。具体而言，在传统的企业管理决策思维上，多是基于对经验和理论的分析，进行技术性的管理决策。而在大数据时代，企业在进行管理决策之前，则首先想到对大量的相关信息数据进行收集和分析，进而基于分析的结果进行客观的管理决策，从传统的主观直觉决策思维转变为客观分析的决策思维。 （三）大数据环境下企业管理决策权力配置 在大数据环境下，当企业管理决策的主体和思维出现改变之后，必然会导师在企业管理决策的权力上出现重新配置的情况。在传统的企业管理决策权利的分配中，处于“金字塔”模式下，权利极其集中。而在大数据时代下，因为每一个企业的员工都会产生数据，且利用数据，因此在企业的管理决策权力上也朝着“分散化”的趋势发展，而企业的决策结构也会造成“扁平化”的方向发展。企业中的一般低层管理者和员工会在企业管理决策中起到更大的作用，拥有更大的权力。 （四）大数据环境下企业管理决策文化建设 在企业市场经营进行管理决策时，其决策文化会直接对决策者的价值取向产生影响，继而进一步就决策模式的选择，和决策效果产生影响。从传统的企业决策文化上观察，基于我国社会主义的国情，通过企业高层对企业内部环境和外部环境的综合化评估，便可以就企业的发展决策进行拍案，处于“管理者制定决策”的决策文化之下，在客观性上难以保障。而在大数据时代，因为企业在决策时可进行参考的点和数据更多，拥有更多的数据对决策给予支持，因此有利于企业建设“信息驱动”的企业文化，对提升企业的决策客观科学性具有明显的效果。在大数据环境下，企业管理决策在主体、全力、思维以及文化上影响分析可知，通过大数据在企业经营中的应用，会在很大程度上帮助企业提升管理决策的正确性。因此对于企业而言，应当主动推动大数据在企业中的应用，积极优化管理决策主体，扁平化管理权力、转变管理思维和建设“信息驱动”的企业文化，帮助企业在大数据时代取得进一步的发展。 综上所述，信息技术和互联网技术的不断发展，我国社会经济发展进入了大数据时代。在大数据时代传统的市场经济运作模式开始发生巨大的改变，依托于信息不对称所展开的市场经营模式开始被市场所淘汰。对于企业而言，面对大数据技术的不断发展，以及向社会中各行各业的渗透，其在经营中的管理和决定都发生了不可避免的改变，管理决策主体改变、管理决策思维选择、管理决策权力配置以及管理决策文化建设都是企业面对大数据宏观环境所必须面对和解决的问题，是保障企业能够在大数据时代背景下稳定发展的必要措施。 管理决策论文:高速公路工程项目管理决策系统分析 摘要：结合项目管理需要介绍了决策系统的设计目标、技术支撑和设计对策。实际应用表明，高速公路专项工程项目管理中，为促进项目管理决策水平提高，科学合理设计决策系统是十分必要的，该决策系统满足项目管理需要，能取得良好的应用效果。 关键词：高速公路；专项工程；项目管理；决策系统 为促进高速公路更好地运营和发挥作用，及时修复和处理存在的质量缺陷，加强项目管理是十分必要的。与此同时，为有效提高项目管理水平，应该设计项目管理决策系统，从而更为有效地辅助决策，为项目管理工作顺利进行和管理水平提高奠定基础。本文将结合实际需要，介绍一种项目管理决策系统，主要包括设计目标、技术支撑、设计对策等内容，希望能为项目管理决策提供参考和启示。 1项目管理决策系统的设计目标 项目管理决策系统的总体目标是提高高速公路项目管理水平和经济效益。为了解其总体目标，先需要知道该系统的设计目标。总的来说，项目管理决策系统的设计目标主要包括以下几点。 1.1信息高度集成和共享 项目管理决策系统将高速公路施工、管理、养护等各环节集合在一起，使这些业务流程形成一个比较庞大的系统。这样大大简化了高速公路日常管理工作，同时这些信息之间的相互交流比较方便，共享程度高，为项目管理决策提供参考和依据。 1.2数据交换能力强 项目管理决策系统与互联网结合，使项目管理各部门之间、人员之间进行数据交换变得十分方便。 1.3操作简单 项目管理决策系统的界面清晰，使用起来相当方便，操作简单，便于开展项目管理决策工作，并且信息反馈能力强，能及时将各项决策信息反馈到管理层，为高速公路项目管理决策提供依据[1]。也在一定程度上减少不必要的损失，有利于促进项目管理和决策水平提高。 2项目管理决策系统的技术支撑 项目管理决策系统的应用离不开信息技术的支持，没有互联网和信息技术，就没有项目管理决策系统。具体来讲，为更好地适应高速公路管理需要，提高决策的科学性与合理性，项目管理决策系统技术支撑主要包括以下内容。 2.1数据库集成技术 支持多种硬件平台运行，具有良好的开放性和可移植性。 2.2图形用户界面 可以方便用户使用，便于开展项目管理决策。 2.3先进的服务器结构 系统由数据服务器、应用服务器和客户机组成，这种结构具有十分明显的优点。能让资源共享变得方便，技术升级、软件更新变得容易[2]，同时节省成本，提高系统的综合性能。 2.4技术先进 面向对象技术和第四代编程语言和开发工具，如ABAP/4开发工具以及C++、JAVA语言等。 3项目管理决策系统的设计对策 3.1项目管理决策系统总体功能 项目管理决策系统分为不同的子系统，管理者凭用户名和密码登录到相应界面，在各自的权限范围内开展操作，进行项目管理决策。用户根据权限登录到相应的系统中，进行决策并开展项目管理，以保证系统安全。不同的用户类型对系统的需求不完全相同，系统设计时全面考虑这些内容，达到有效服务系统设计和用户的目的。另外，还有系统权限配置，不同用户享受不同权限，同时也不能越权访问，只能在配置的权限范围内开展各项操作，完成项目管理决策的各项工作。 3.2项目管理决策系统功能需求 整个项目管理决策系统当中，管理员的权限最高，能进行用户、人员信息、设备管理，可以添加、删除、修改系统数据，对数据库进行维护与管理。只有管理员才拥有这些权限，其他人员不能进行这些操作，只能在分配的权限范围内开展工作。其他工作人员严格按要求开展各项操作。例如，参与项目管理决策、查看决策信息、进行系统管理等，为高速公路项目管理决策提供便利，推动这些工作有效进行，提高系统管理工作水平。根据项目管理决策系统的功能需求，合理设置子系统，每个子系统分配不同的功能，满足用户使用和参与决策管理的需要。注册用户利用账号和密码登录访问系统，在分配的权限内开展各项操作，满足项目管理工作需要[3]。管理员进行系统维护与管理，通过这些子系统的设置和功能、权限的分配，有利于项目管理决策的各项工作顺利开展，还能提高管理和决策效率，为促进高速公路管理水平提高创造条件。 3.3项目管理决策系统功能 决策人员登录后查看高速公路的基本信息，每个系统具有自身功能，为项目管理决策系统服务。项目管理决策系统基本信息模块显示系统基本情况，登录后查看系统和高速公路的基本介绍。用户管理为用户注册、登录、浏览服务，还可以查询、删除、修改用户；人员信息管理用于添加、修改、删除、查看注册用户人员的姓名、性别、部门等；系统管理用于管理员、各参与者的管理工作，根据角色不同配置权限资源，查看系统注册人数。系统具体应用中，为促进项目管理决策水平提高，输入用户名和密码后，由系统审核通过，完成登录工作。并在配置的权限范围内开展各项操作，参与项目管理决策，促进高速公路项目管理决策水平提高，为各项工作顺利开展奠定基础。 4项目管理决策系统的功能实现 4.1系统功能实现 系统实现是非常重要的内容，其在系统设计的基础上完成，从系统分析和需求功能出发，根据数据和系统功能模块，确定运行平台。然后实现系统设计的功能，为系统运行和发挥作用奠定基础，为高速公路项目管理决策创造条件。目前在软件和系统设计工作当中，MVC模式应用已经比较广泛。包括Model模型、View视图、Controller控制器三个部分。具体应用中，每个组成部分发挥不同作用。模型是核心组成部分，封装系统数据结构和事物逻辑，接受用户请求并操作相关数据，返回处理结果。视图将处理好的数据结果返还给用户，接收和发送数据，但不能对数据进行处理。控制器接收视图传来的请求，调用模型处理，将处理结果传至视图层，向客户显示结果，让客户掌握模型处理后的结果。 4.2系统架构设计的实现 合理设计系统架构不仅有利于完善项目管理决策系统功能，还能为子系统开发创造良好条件，优化系统结构，促进系统更好地运行和发挥作用。系统采用三层架构设计形式，包括用户界面层、业务逻辑层、数据访问层[4]。每层实现相应的功能，形成一个整体，但各层是相互独立的，分别发挥不同作用。用户界面层通过Web浏览器向服务器请求，业务逻辑层根据请求向数据访问层调用模型，数据访问层进行数据处理和操作，将结果返给业务逻辑层。通过采用这种架构设计和工作方式，促进系统有效运行和发挥作用。采用三层架构设计形式，在项目管理决策系统设计和运行过程中与数据库交互通过JavaBean完成。用户登录进去的子系统为用户界面层，向业务逻辑层发出请求，根据规则处理请求和相关数据，封装处理结果，返回至用户界面层。完成整个系统结构的工作流程，也有利于项目管理决策系统有效运行，促进决策管理水平提高，更好地服务于高速公路项目管理的各项工作。 5项目管理决策系统的具体应用 为了对系统有更为详细全面的了解，系统设计完成后将其应用到高速公路项目管理中，查看应用效果，为推广该系统创造条件。 5.1具体应用 项目管理决策系统设计完成后，将其应用到邢台-衡水高速公路项目管理工作中。并严格按要求开展各项操作，掌握项目管理决策系统的基本情况，根据管理工作需要做出相应的决策，从而实现有效提高决策水平和项目管理效率的目的。 5.2应用效果 系统运行稳定可靠，错误率小于10%。系统操作简单方便，具有很强的灵活性，为开展项目管理决策创造条件。同时，应用表明系统利用率在80%以上，安全性和保密性非常强，系统加工数据的准确性在95%以上，并且可扩充性和维护性好。 6结语 高速公路专项工程项目管理中，为促进管理水平提高，科学合理设计决策系统是十分必要的。文章结合项目管理需要，介绍了一种决策系统，实际应用表明，该系统能取得良好的应用效果。与此同时，为促进系统更好地运营和发挥作用，应该做好系统管理和维护工作，提高工作人员综合技能，并及时修复系统可能出现的缺陷，使项目管理决策系统发挥作用。 作者:巩瑞才 单位:中建路桥集团有限公司 管理决策论文:高速公路专项工程项目管理决策系统探讨 摘要：结合项目管理需要介绍了决策系统的设计目标、技术支撑和设计对策。实际应用表明，高速公路专项工程项目管理中，为促进项目管理决策水平提高，科学合理设计决策系统是十分必要的，该决策系统满足项目管理需要，能取得良好的应用效果。 关键词：高速公路；专项工程；项目管理；决策系统 为促进高速公路更好地运营和发挥作用，及时修复和处理存在的质量缺陷，加强项目管理是十分必要的。与此同时，为有效提高项目管理水平，应该设计项目管理决策系统，从而更为有效地辅助决策，为项目管理工作顺利进行和管理水平提高奠定基础。本文将结合实际需要，介绍一种项目管理决策系统，主要包括设计目标、技术支撑、设计对策等内容，希望能为项目管理决策提供参考和启示。 1项目管理决策系统的设计目标 项目管理决策系统的总体目标是提高高速公路项目管理水平和经济效益。为了解其总体目标，先需要知道该系统的设计目标。总的来说，项目管理决策系统的设计目标主要包括以下几点。 1.1信息高度集成和共享 项目管理决策系统将高速公路施工、管理、养护等各环节集合在一起，使这些业务流程形成一个比较庞大的系统。这样大大简化了高速公路日常管理工作，同时这些信息之间的相互交流比较方便，共享程度高，为项目管理决策提供参考和依据。 1.2数据交换能力强 项目管理决策系统与互联网结合，使项目管理各部门之间、人员之间进行数据交换变得十分方便。 1.3操作简单 项目管理决策系统的界面清晰，使用起来相当方便，操作简单，便于开展项目管理决策工作，并且信息反馈能力强，能及时将各项决策信息反馈到管理层，为高速公路项目管理决策提供依据[1]。也在一定程度上减少不必要的损失，有利于促进项目管理和决策水平提高。 2项目管理决策系统的技术支撑 项目管理决策系统的应用离不开信息技术的支持，没有互联网和信息技术，就没有项目管理决策系统。具体来讲，为更好地适应高速公路管理需要，提高决策的科学性与合理性，项目管理决策系统技术支撑主要包括以下内容。 2.1数据库集成技术 支持多种硬件平台运行，具有良好的开放性和可移植性。 2.2图形用户界面 可以方便用户使用，便于开展项目管理决策。 2.3先进的服务器结构 系统由数据服务器、应用服务器和客户机组成，这种结构具有十分明显的优点。能让资源共享变得方便，技术升级、软件更新变得容易[2]，同时节省成本，提高系统的综合性能。 2.4技术先进 面向对象技术和第四代编程语言和开发工具，如ABAP/4开发工具以及C++、JAVA语言等。 3项目管理决策系统的设计对策 3.1项目管理决策系统 总体功能项目管理决策系统分为不同的子系统，管理者凭用户名和密码登录到相应界面，在各自的权限范围内开展操作，进行项目管理决策。用户根据权限登录到相应的系统中，进行决策并开展项目管理，以保证系统安全。不同的用户类型对系统的需求不完全相同，系统设计时全面考虑这些内容，达到有效服务系统设计和用户的目的。另外，还有系统权限配置，不同用户享受不同权限，同时也不能越权访问，只能在配置的权限范围内开展各项操作，完成项目管理决策的各项工作。 3.2项目管理决策系统功能需求 整个项目管理决策系统当中，管理员的权限最高，能进行用户、人员信息、设备管理，可以添加、删除、修改系统数据，对数据库进行维护与管理。只有管理员才拥有这些权限，其他人员不能进行这些操作，只能在分配的权限范围内开展工作。其他工作人员严格按要求开展各项操作。例如，参与项目管理决策、查看决策信息、进行系统管理等，为高速公路项目管理决策提供便利，推动这些工作有效进行，提高系统管理工作水平。根据项目管理决策系统的功能需求，合理设置子系统，每个子系统分配不同的功能，满足用户使用和参与决策管理的需要。注册用户利用账号和密码登录访问系统，在分配的权限内开展各项操作，满足项目管理工作需要[3]。管理员进行系统维护与管理，通过这些子系统的设置和功能、权限的分配，有利于项目管理决策的各项工作顺利开展，还能提高管理和决策效率，为促进高速公路管理水平提高创造条件。 3.3项目管理决策系统功能 决策人员登录后查看高速公路的基本信息，每个系统具有自身功能，为项目管理决策系统服务。项目管理决策系统基本信息模块显示系统基本情况，登录后查看系统和高速公路的基本介绍。用户管理为用户注册、登录、浏览服务，还可以查询、删除、修改用户；人员信息管理用于添加、修改、删除、查看注册用户人员的姓名、性别、部门等；系统管理用于管理员、各参与者的管理工作，根据角色不同配置权限资源，查看系统注册人数。系统具体应用中，为促进项目管理决策水平提高，输入用户名和密码后，由系统审核通过，完成登录工作。并在配置的权限范围内开展各项操作，参与项目管理决策，促进高速公路项目管理决策水平提高，为各项工作顺利开展奠定基础。 4项目管理决策系统的功能实现 4.1系统功能实现 系统实现是非常重要的内容，其在系统设计的基础上完成，从系统分析和需求功能出发，根据数据和系统功能模块，确定运行平台。然后实现系统设计的功能，为系统运行和发挥作用奠定基础，为高速公路项目管理决策创造条件。目前在软件和系统设计工作当中，MVC模式应用已经比较广泛。包括Model模型、View视图、Controller控制器三个部分。具体应用中，每个组成部分发挥不同作用。模型是核心组成部分，封装系统数据结构和事物逻辑，接受用户请求并操作相关数据，返回处理结果。视图将处理好的数据结果返还给用户，接收和发送数据，但不能对数据进行处理。控制器接收视图传来的请求，调用模型处理，将处理结果传至视图层，向客户显示结果，让客户掌握模型处理后的结果。 4.2系统架构设计的实现 合理设计系统架构不仅有利于完善项目管理决策系统功能，还能为子系统开发创造良好条件，优化系统结构，促进系统更好地运行和发挥作用。系统采用三层架构设计形式，包括用户界面层、业务逻辑层、数据访问层[4]。每层实现相应的功能，形成一个整体，但各层是相互独立的，分别发挥不同作用。用户界面层通过Web浏览器向服务器请求，业务逻辑层根据请求向数据访问层调用模型，数据访问层进行数据处理和操作，将结果返给业务逻辑层。通过采用这种架构设计和工作方式，促进系统有效运行和发挥作用。采用三层架构设计形式，在项目管理决策系统设计和运行过程中与数据库交互通过JavaBean完成。用户登录进去的子系统为用户界面层，向业务逻辑层发出请求，根据规则处理请求和相关数据，封装处理结果，返回至用户界面层。完成整个系统结构的工作流程，也有利于项目管理决策系统有效运行，促进决策管理水平提高，更好地服务于高速公路项目管理的各项工作。 5项目管理决策系统的具体应用 为了对系统有更为详细全面的了解，系统设计完成后将其应用到高速公路项目管理中，查看应用效果，为推广该系统创造条件。 5.1具体应用 项目管理决策系统设计完成后，将其应用到邢台-衡水高速公路项目管理工作中。并严格按要求开展各项操作，掌握项目管理决策系统的基本情况，根据管理工作需要做出相应的决策，从而实现有效提高决策水平和项目管理效率的目的。 5.2应用效果 系统运行稳定可靠，错误率小于10%。系统操作简单方便，具有很强的灵活性，为开展项目管理决策创造条件。同时，应用表明系统利用率在80%以上，安全性和保密性非常强，系统加工数据的准确性在95%以上，并且可扩充性和维护性好。 6结语 高速公路专项工程项目管理中，为促进管理水平提高，科学合理设计决策系统是十分必要的。文章结合项目管理需要，介绍了一种决策系统，实际应用表明，该系统能取得良好的应用效果。与此同时，为促进系统更好地运营和发挥作用，应该做好系统管理和维护工作，提高工作人员综合技能，并及时修复系统可能出现的缺陷，使项目管理决策系统发挥作用。 作者:巩瑞才 单位:中建路桥集团有限公司 管理决策论文:企业预算管理决策和控制功能 一、预算管理的现状分析 (一)预算管理及观念意识 在企业管理中预算管理是最重要的管理手段之一，在我国，预算管理的起步较晚，是在上世纪未90年代才被我们所认识。预算管理存在于企业的经营活动中，其包括；特种决策的预算，日常业务预算与财务预算统称为全面预算。全面预算是根据企业目标所编制的经营，资本，财务等年度收支计划，也就是用货币及其他数量形式反映的有关企业未来一段期间内全部经营活动中各项目标的行动计划与相应措施的数量说明。在我国，在经济体制改革的大背景下，企业大多数摆脱了计划经济的束缚，而对于经济管理还留有计划经济下的印迹，显然与市场经济的需要相背离，这会导致预算管理难以实施。这种现象是基于两种观念上的错误导致。一是企业没有建立健全完善的治理机制，使得管理层缺乏采用预算管理的积极性。二是多数中小型企业，管理水平相对落后。在当前，能够运用预算管理的企业唯数不多，晓通预算管理的人才更是少之甚少，科学地认识预算管理的知识缺乏，以至于没有足够的运用平台。这些都是导致运用预算管理参与企业的经营活动难以实施的又一原因所在，因此，制约了预算管理的发展与发挥。 (二)预算管理在实施存在的问题 一是企业参与预算管理的程度不高，从管理阶层到基层员工普遍缺乏极积参与意识。在整套预算管理中，从方案的设计到组织实施，都会对企业的战略目标影响，也会对日常管理，财务管理等不同的作业流程产生影响。因此，预算管理也被称为“一把手”的工程，这也就意味着在此管理中需要管理阶层的直接参与领导。并且，广大的基层作业人员也应极积的参与配合。而目前来看，大多数企业的管理阶层参与程度不够，认识不足。一方面，片面的认为预算管理只是单纯的财务或计划部门的业务。另一方面，在预算管理的流程中，注重指标的完成情况，忽略各环节中的执行情况。也大大削减了预算管理的效果，也降低的其权威性。二是预算管理机构建设不完善，各环节之间缺乏相互协调与沟通。发挥预算管理的效率，必须有一个良好的预算管理机构，做到动员企业的各部门，各类成员都进入到预算管理活动中，通过预算管理组织协调好各部门之间的相关的利益。预算管理具有很强专业性，权威性，与代表性，它不是简单地罗列财务上的数据，更重要的是以专业的预算知识将数据转变为企业经营活动的动因，是一种期望值，通过预算管理工作中的编制，执行，评价与考核制度等环节来完预算机构的建立，保证决策与控制功能的正常发挥，实现企业的经营目标。 二、加强预算管理，平衡与协调预算各预算的职能，提高决策与控制功能 (一)预算管理的功能 当前预算管理已被许多企业广泛的应用，对于预算管理在实际中将给企业哪些效益，这还得从预算管理的最基本的功能说起，预算其本质是一项工具，它是用于协调企业的各种经营活动中制定决策的工具。也是行为实施过程中的控制的一项工具。而这两项工具即为预算管理的职能或功能：决策与控制。加强企业的预算管理也就是加强企业的决策功能的管理以及控制功能的管理。 (二)决策的功能 决策通常是指在预算过程中，企业为了实现经营目标制定的规划与计划方案，以便能够实施落实的活动。这是利用沟通与协调的方式来发现问题，分析与解决问题的过程。决策功能中也包含着三项功能，一是沟通功能，二是协调功能，三是计划功能。沟通功能是预算管理中不可缺少的重要过程，它是一个交换信息的环节。比如上下级之间所处的工作环境不同产生的信息不对等，通过预算管理中参与决策的制定，将信息有效地传递给各方，起到消除信息不对等的作用。协调功能则是预算管理中的一种活动，它是将企业现有的资源合理地进行分配与安排，达到平衡各部门间的利益。开展良好的协调工作，有利于增强企业的凝聚力，推动企业的预算管理目标的实现。计划功能，在决策中制定的计划是企业将在某一时期内实现完成的目标，也是经营预算，它为企业实现目标提供的希望和途经。也是预算管理的必然结果。 (三)控制的功能 控制是指以企业的预算目标为标准，将绩效与报酬相结合的工作方式，对企业的经营活动给予监督评价与考核。在控制功能中有三项内容，一是经营控制，二是业绩评价与考核，三是激励机制，在经营控制中是为了满足企业经营期望与要求，通过预算起到对所有部门及人员之间管理沟通作用。业绩评价与考核则是通过会计数据实现预算管理，企业管理者通过相应的指标的完成情况，了解各部门及人员的业绩，或是存在问题，从而为预算管理提供可靠的信息来源。激励机制的功能，是为了鞭策员工，提高其工作效率与积极性，将激励的政策编制成预算管理中，以量化的数据形式，赋予某一部门或人员的期望值，对员工而言，这是一种机遇与挑战并存的前景。激励员工努力完成预算目标，对预算管理起着积极参与的作用。 作者:于力单位:泰安中正信有限责任会计师事务所 管理决策论文:探讨贷款价值管理决策的有用性 （一）贷款价值比是满足房地产抵押贷款风险决策需求的关键财务信息 商业银行的房地产抵押贷款风险管理决策是一项金融决策，本质上是对在房地产抵押贷款配置过程中的战略选择权进行估值，也就是财务信息对房地产抵押贷款风险管理决策的有用性才能够最大化。为使商业银行管理者能够识别和建立战略选择权，原则上要求财务信息“相关”并且“真实”。“相关性”具体表现为财务信息能够预测房地产抵押贷款未来的价值和财务信息能够对贷款时预测的房地产抵押贷款组合价值进行确认或改变。借贷双方都不能在事前预见并描述贷款发放之后贷款价值可能发生的各种情况。房地产抵押贷款风险管理决策同时要求“真实”的财务信息。“真实”财务信息要求反映房地产抵押贷款组合价值及其变动的本质特点。具体讲，第一，财务信息要有总体性，即能够完整地反映房地产抵押贷款组合价值。第二，财务信息要有实时性，能够客观地反映房地产抵押贷款组合价值的初始计量和后续计量之间的价值动态变化。最后，财务信息要有均衡性，能够在信息成本的约束下使信息价值最大化。本文认为，在银行财务报告中，能够获得的基本具备上述各项质量特征的关键财务信息，就是贷款价值比例（LTV），即贷款数额与抵押房地产价值的比例关系。首先，贷款价值比例体现了房地产抵押贷款风险管理的内在特征，也符合财务信息的“相关性”要求。根据贷款的抵押品，可将贷款区分为“依据资产”或者“依据现金流”两种类型（梯若尔，2007）。房地产抵押贷款是一种典型的“依据资产”的贷款。在实践中，商业银行房地产抵押贷款风险管理机制主要是杠杆率约束。一般地，银行在任何时候都关注确保未偿付的债务价值与房地产资产中剩余的价值之间大致平衡（哈特，2006）。在发起房地产抵押贷款事前，贷款价值比可以帮助银行预测房地产抵押贷款的未来价值；在发起贷款后，通过比较名义（或初始）贷款价值比和实际（或当前）贷款价值比（即贷款额变动率/房价变动率）的差幅，能够确认或改变之前的预测结果。其次，贷款价值比例能够保持与国际会计准则委员会（IASB）“真实性”内在一致性，又能体现房地产抵押贷款风险决策对财务信息“真实性”的特殊要求。第一，通过一家银行的房地产抵押贷款配置规模和抵押房地产价值规模，可以能够完整地反映房地产抵押贷款组合价值的杠杆约束。第二，比较房地产抵押贷款组合价值与抵押资产价值的初始计量和后续计量的变化，能够获得房地产抵押贷款组合价值变动的动态信息。第三，贷款价值比可以节约财务信息成本。广义讲，可以作为房地产贷款抵押的不仅有房地产，还包括借款人的声誉。相比审核借款人声誉，银行审核房地产资产价值的信息成本更低。唯一需要单独进行进一步讨论的是贷款价值比的前瞻性。 （二）实物期权框架下的贷款价值比 假设房地产抵押贷款发放并持有到期，房地产抵押贷款使用历史成本法或摊余成本方法记录在银行的财务报表中。历史成本法通常在贷款到期无法偿还之前并不认定亏损，只有当违约实际发生时才将已发生的贷款减值计入当期损益，换言之，在贷款到期之前，在资产负债表上的贷款资产价值与违约可能性没有太大的关系。抵押房地产资产价值使用公允价值法计量，放在财务报表附注中。公允价值计量坚守“现在”时点，而不是面向未来计价（任世驰等，2010）；能够动态地反映抵押房地产资产价值的动态变化，但不能单独地预测抵押房地产资产未来的风险价值。这就是说，贷款价值比这一财务信息是历史成本计量和公允价值计量混合计量的产物，但单独使用其中的一种会计计量都不能直接使贷款价值比呈现出前瞻性特征。国际会计准则委员会（IASB）明确指出：通用财务报告是以管理层的最佳估计、判断和模型为基础而不是基于准确的描述①。因此，只要估值是所选择的方法和应用方法是合理恰当的、能够如实反映估值，就能符合财务信息真实性中无重大过错的特性，并非强求完全正确。基于此，我们发现在实物期权框架下，把按照历史成本法计量的房地产抵押贷款与用公允价值计量的抵押房地产资产联系在一起，能够显示贷款价值比的前瞻性，同时能进一步认识财务信息的真实性与决策有用之间的关系。在实物期权的框架下，我们可以把房地产抵押贷款描述成债务人持有的一种看涨或看跌的实物期权②。假设某公司用自有的价值600万的某一商业房产作为抵押，向银行贷款500万元（包括利息）。当抵押商业房产的市场价值大于500万元（假设仍为600万元），则债务人会还本付息，这等于以500万元的价格从银行手里买回价值600万抵押房产，其差额是100万元（600万~500万元）。但是，抵押商业房产的市场价值下跌，假设跌到为450万元，则债务人就会放弃抵押的商业房产，即不还银行的500万元本息，因为一个理性的债务人不会花500万元买一宗只值450万元的房产。可见，理性的债务人在抵押商业房产的市场价值上涨超过贷款本息时，有权按照约定价格（即贷款本息）买回抵押商业房产。这类似债务人得到一个看涨期权。我们也可以把房地产抵押贷款描述一个看跌期权。仍然使用上面的假设数据，现在我们要说明：理性债务人在什么市场价格下选择把商业房子留给银行而不愿意归还贷款。当抵押的商业房产的市场价值大于贷款本息500万元时，假设仍为600万元，理性的债务人不会把价值600万元的商业房产只按照500万元的价格出售，换言之，债务人会支付给银行500万元贷款本息。但是当作为抵押物的商业房产的市场价格下跌到500万元以下，例如450万元，理性债务人就会选择把商业房产留给银行而不愿意归还贷款，因为这等于按照500万元的价格（即要还的贷款本息）卖给银行只值450万元的商业房产，前提是抵押的商业房产市场价值下跌到贷款本息以下，因而这类似债务人得到一个看涨期权。可见，理性债务人是否违约的选择，取决于抵押房地产资产的市场价值波动与抵押贷款规模之间比例的变动。一般地，当抵押房地产价值大于贷款价值时，即贷款价值比的比值较小，债务人没有违约激励；当抵押房地产价值小于抵押贷款价值时，即贷款价值比的比值较大，债务人就有违约激励。在实物期权框架里，贷款价值比能够产生一个前瞻性的财务信息，在没有交易成本（即没有违约金、处置费用）的情况下，如果贷款价值比趋向于≥1时，群体性违约概率就越大，当贷款价值比＜1且更小时，群体性违约概率就越小。由于贷款发放后在银行资产负债表中未偿贷款本息余额基本固定，抵押的房地产价值“随行就市”因此，通过对重估抵押的房地产市场价值，能够得到贷款价值比变动趋势的信息。这一基本思想在美国KMV公司1997推出的KMV组合管理模型（又称信用监测模型，CreditMoniter’sModel）得到实现。不确定性程度和实物期权的价值正相关。不确定性越大，实物期权的价值越高。这是因为不确定性越大，获得或等待新信息而保持行动灵活性的价值就越大，而保持行动灵活性就相当于购买或建立了一个期权。因此，贷款价值比变动趋势信息的相关性最终体现在帮助商业银行管理者识别和建立战略选择权。我们假设一个银行要增加一个房地产抵押贷款组合，这个增加的贷款组合假设为10亿元（类似初始成本），一年后得到的本息收入是12亿元，资金的加权成本是15%，无风险利率是年利5%。为了简化起见，我们假设房价贷款比为1，即用于抵押的房地产总价值与贷款组合价值等价，由此，银行预计抵押房地产价值将上涨20%，即1年以后的抵押房地产价值和贷款组合的还本付息额一致；并且我们假定出现群体违约，则银行出售抵押房地产收回贷款本息（忽略出售成本）。这样，我们可以用抵押房地产价值的变动表示贷款组合的收益变动。我们比较传统的现金流量决策和期权决策的差别。按照传统的现金流量决策：在时间0时，银行增加贷款10亿元，到时间1时，银行通过出售抵押房地产得到本息支付12亿元，本息收益的净现值如下：净现值=12/（1.15）1-10=0.43亿元按照实物期权方法决策：现在我们进一步假设，如果房地产市场行情好，1年后抵押房地产价值可能上涨到14亿元，但是如果房地产行情差，抵押房地产价值也可能下跌到10亿元。如果1年后证实出现用于抵押的房地产价值下跌到10亿元，银行将选择不增加房地产贷款组合，显然，只有在抵押的房地产价值上涨到14亿元时，银行才会增加一个贷款组合。根据实物期权方法决策价值可表达为：净现值=14/（1.15）2-10/（1.05）1=1.06亿元按照实物期权方法决策的10亿元抵押贷款组合的净现值大于按照传统的现金流量决策的净现值0.63亿元，换言之，假设银行只是靠出售抵押房产收回本息，显然前者优于后者。两者之差就是信息的价值，也就是保持灵活性或期权的价值。尽管按照现行的制度安排，如果债务人违约，银行也只能从拍卖抵押房地产的所得中债务人必须支付的还本付息部分，剩余部分仍归债务人。但这并不能改变我们这里给出的结论：银行的战略选择期权决策是一个依房地产抵押贷款违约风险状态变动信息而进行调整的行动；而根据期权理论，房地产抵押贷款违约风险状态变动的基本驱动因素就是贷款价值比的变动。反过来，由贷款价值比变化驱动的房地产抵押贷款违约风险状态变动信息的价值，最终体现在银行战略选择期权的决策上。（四）简短的结论当商业银行管理者改善房地产抵押贷款风险管理决策、从而防止房地产市场价格崩溃冲击银行贷款资产质量引发金融危机时，需要从银行的财务报告中能够得到贷款价值比变动的信息。与国际会计准则委员会（IASB）关于决策有用性的基本原则精神保持一致，在实物期权框架下，能够将计量贷款的历史成本方法和计量抵押房地产市值的公允价值方法结合起来，在商业银行财务报告中充分反应贷款价值的动态变化，并将这一信息的有用性最大化地体现在银行建立的战略期权上。由此，能够大大提高银行财务报告信息满足银行管理者事先防范房地产市场价格崩溃冲击银行信贷质量、从而防范金融危机的需求。 本文作者：陆克今薛恒新工作单位：南京理工大学经济管理学院

客户关系管理论文范文:电子商务下客户关系管理 摘要：随着科学技术的进一步发展，电子商务已经广泛地应用于人类的经营活动当中，成为提高企业核心竞争力的一种重要方式。互联网络最大限度的拓宽了企业与客户交流的渠道。在电子商务背景下，企业能够更好地进行客户关系管理，并且能够通过客户关系的管理找到能够为企业带来价值的潜在客户，通过对于这些客户的精细化管理能够使得企业获取更加丰厚。因此本文将重点结合电子商务以及客户关系管理的概念，了解到当前电子商务环境下，客户关系管理的局限性，通过研究指出电子商务环境下客户关系管理策略。 关键词：电子商务；客户关系；策略 一、引言 在社会经济飞速发展的现实条件下，很多企业都开始尝试利用电子商务来开展业务，这种新的经营模式为企业的发展提供了新的动力。也让很多传统企业成功实现转型，实现发展。在互联网络背景下，任何企业都不能够忽略互联网所带来的巨大经济价值。企业之间的竞争更多的已经成为对客户资源的竞争，在市场当中谁能够把握更加优质的客户资源，谁就能够赢得市场竞争的优势。如何把握优质客户，如何去挖掘客户的潜在价值成为当今企业所思考的主要问题，在这样的条件下，诸多企业开始构建专门的客户关系管理系统，希望利用信息化的手段来挖掘企业的潜在客户并且挖掘这些客户的潜在价值，企业也希望通过这样的方式来更好的维护已有的客户并且挖掘新的客户资源，但是如何进行有效的客户关系管理还有待探究。 二、电子商务与客户关系管理概念 电子商务这个概念最早出现在上世纪九十年代的美国，指，电子商务已经广泛地应用于全球各个商业贸易活动当中。电子商务是基于互联网络开放的网络环境当中，基于web服务器应用，买卖双方在不见面的条件下所进行的各种商贸活动。这样的一种商务交流形式与传统的商务交流形式存在着明显的区别，消费者利用互联网络就能够实现商品的购买，而商家通过物流系统的构建能够将消费者所购买的产品直接送到消费者手中。从本质上来看，电子商务是一种综合性的商务活动，既包含金融活动，也包含相关的服务活动，这是一种相对比较新的商业运营模式。 结合当前的市场发展情况来看，整个电子商务市场当中比较典型的，电子商务模式大致有七种：B2B、B2C、C2C、N2M、M2C、B2A、C2A，这七种电子商务模式构成了当前整个世界范围内电子商务市场的主要形态，虽然这些电子商务模式运营的方式存在着一定程度的差异，但是从本质上来看都是电子商务活动的内容。客户关系管理从本质上来看指的是企业与客户之间建立一个有效的信息沟通系统，在这个系统当中，企业能够了解到哪些客户是对于企业最有价值的，并且能够帮助企业制定相关的战略来保留老客户，提升客户忠诚并且发展和吸引一些新的客户。客户关系管理这个概念最早也是出现在美国。而美国也最先构建出关系管理系统的雏形，也就是现今我们所说的ERP客户关系管理系统，在这个客户关系管理系统当中，重点强调对于供应链的管理，客户作为供应链当中最为重要的一个环节，很多专家学者，基于这样的角度认为所谓的客户关系管理，也就是企业对客户进行多视角的管理，在这个过程当中企业能够更加顺畅地与客户进行交流，从而进一步的提升客户的实际收益率。基于电子商务的客户关系管理，简单来说，也就是在传统的客户关系管理的基础之上，利用信息技术创建一种新兴的客户满意管理。对于企业来说，客户关系管理的最终目的是要达到客户满意，只有客户满意，才能够让企业获取更多的利润。 在电子商务的环境下，客户与企业之间的交流并不是面对面的交流，客户关系的管理也不是将各种客户信息简单的叠加，更多的在管理当中融入了电子商务的概念，技术以及互联网络的使用摆脱了传统意义上的管理方式，这是一种先进的管理体系。即是电子商务环境下的客户关系管理，与以往的客户关系管理有很大的不同，但是不可否认的是通过对于客户关系的管理能够最大限度地帮助企业了解到客户的实际需求，帮助企业找到目标客户，并且帮助企业制定相应的策略，来满足客户的实际需求，从而进一步的提高客户的忠诚度以及满意度，这样一来，也就能够帮助企业改善其业务流程，从而进一步的提高各个供应链环节的效率以及信息化水平。在电子商务环境下，企业能够更好地借助互联网络实现与客户关系的有效管理。 三、现行的客户关系管理存在的缺陷 企业对于客户关系的有效管理，能够帮助企业创造更大的竞争优势，也能够帮助企业在市场竞争的过程当中获取主动地位，但是从现实的角度来看，时至今日，很少有企业在实际的生产运营当中能够对于客户关系进行有效的管理，尤其在一些传统行业当中，企业对于客户关系的管理存在一些不可避免的缺陷。 （一）对于客户缺乏精准的定位 从当前的现实情况来看，目前比较流行的客户关系管理系统更多的是根据客户的购买行为来界定客户与企业之间的联系，而且有很多企业也将这种联系定义为客户关系。所以企业在进行客户关系管理过程当中精力以及关注点放在客户后续的购买行为上，也就是系统会帮助企业预测客户今后的购买行为趋向，通过对于数据库当中的数据进行分析，了解到客户的购买习惯以及客户对什么样的产品更加青睐。程度上与客户关系管理的概念存在着一定程度的偏差。因为真正意义上的客户关系管理的重点应当是放在如何拓展新的客户，如何保留老客户方面。这样的一种关系才是决定客户外在购买表现力的最终内在驱动力。而传统的客户关系管理的方式则更多地将关注点集中在表象，所以也就会去重点关注一下购买行为频繁的客户，但是这些客户是否对企业有价值还有待探究，而在这样的条件下，企业想要去挖掘更多的潜在客户也就显得更加困难重重。 （二）市场经营范畴存在局限 目前比较流行的客户关系管理系统更多的会将企业的经营范围局限在某一个范畴之内，在数据库当中更多的会录入一些当前企业所拥有的客户。企业也会认为这些客户会为企业带来价值所以会重点关注这些客户，虽然这种做法无可厚非，但是这样的一种做法，最大限度的将企业的事件错误的引导到企业的数据库当中。从而导致了企业忽略了供应链上下游的客户关系管理，从而使得各个系统孤军奋战，缺乏统一的接口，宣传不一致，从而致使企业的思想资源严重浪费，也无法帮助企业树立良好的形象。 （三）与客户沟通困难 缺乏与客户进行有效的沟通也是传统的客户关系管理做存在的主要弊端，企业通过对于客户关系管理系统的使用更加迷信数据，会更多的根据数据来统计客户的实际需求，这样以来，不能够真正了解到市场的动向，也难以把握客户的需求。现今流行的客户关系管理系统，更多地将企业的视线引导到企业内部的数据库当中，要求企业更多地去关注客户的购买频率以及购买倾向。这样一来，企业在分析客户需求的过程当中会最大限度的忽视客户的真正需求，忽视那些决定客户购买的关键因素，这些因素才是促使客户购买最终的内在驱动力。而数据库当中所表现出来的数据更多的只是表象化的内容，而企业这种做法无非是舍本逐末，无法关注的这些系数背后真正的驱动力。 （四）管理理念落后 除了上述不足之外，还有很多企业并没有认识到客户关系管理的重要性，认知的不足导致了更多企业重视以产品为核心，认为只要为客户提供质优价廉的产品就能够打开销路。但是事实却并非如此，缺乏对于客户关系的管理，尤其是没有与客户建立良好的关系最终必然会导致企业产品的滞销，这种情况在当今市场当中也是屡见不鲜，这样的一种短视的行为在很大程度上阻止了企业进一步的做大做强。 四、电子商务环境下客户关系管理策略 （一）整合资源，进行客户关系管理 从现实的情况来看，虽然传统的客户关系管理系统也能够将企业内部的各项资源整合起来。但是在电子商务环境下，这种整合的力度是明显不足的，各种数据以及业务的整合应当需要更加紧密。伴随着电子商务的进一步发展，消费者在市场当中所占的地位越来越重要，他们对于信息的需求越来越大，买家的议价能力在逐步的上升。对于以前的顾客来说，他们拥有更多的选择权，拥有更多的权利。在网络时代，这样的现实情况也是尤为明显的。因此对于很多企业来说大规模的定制化生产，已经不能够很好地满足当前客户的实际需求，但是这并不意味着企业不能够在这样的环境下实现发展。反而意味着企业需要精细化的客户关系管理，要通过整合各项资源来满足客户的实际需求。因此在客户关系管理的过程当中，企业不仅仅要将产品信息和服务提供给消费者，而且还需要将企业的生产经营情况提供给消费者，通过这样的方式来给予消费者更多的信心。如果说客户关系管理系统是企业前台，那么客户关系管理系统也应当作为实现企业价值最后的步骤。所以企业要进一步的实现发展，必须重视客户关系管理，从技术的研发一直到生产都需要紧密的围绕着客户的需求来进行，并且实时地为客户提供更多的信息，这样一来才能够进一步的促使客户产生购买欲望。 （二）实时数据处理 在互联网络环境下，人们每天所接受到的信息是繁杂且多样的，而电子商务最大的特点也就是能够实现信息快速的传递。正是在这样的条件下，企业所获取的信息以及企业所接受的信息都应当具备有效性，这就需要实现信息数据的及时更新，这样一来，企业才能够更好地了解市场动向，并且根据市场的动态来制定相应的营销计划。因此，企业在进行客户关系管理的过程当中需要对于各种客户的信息进行实时的处理，通过利用现代化的数据分析工具比如OLAP和DM未来对于产品与客户的关联性进行分析。通过分析来了解到客户当前的一个消费状态，对于这些信息进行数据的挖掘，处理和利用，能够最大限度地帮助客户提供一些个性化的服务。这些功能应当是电子商务环境下，所应当具备的功能。这样以来客户关系管理系统就能够在销售之前引导客户，在销售当中促使客户产生购买的动机并且最终引发消费者的连锁效应，让消费者对于企业产生忠诚，从而实现企业与客户之间更加亲密的对接。 （三）一对一策略 客户关系管理的一对一策略，并不是指个人与个人之间的一对一。应当指的是企业为消费者提供的服务、营销等内容与消费者的需求实现一对一。在电子商务的环境下这样的一种一对一的策略能够帮助企业了解到客户需求的变化，及时地记录消费者的浏览内容以及完成交易的情况。通过分析客户的需求，能够给出企业相应的解决方案。比如在顾客生日的时候，公司可以向顾客寄去生日贺卡，来帮助消费者增强其忠诚度；当客户查询商品的时候，可以关联性的引出商品b，这样一来，就能够方便客户的查找。如果对于客户与产品的关联性分析，能够更好的向客户推送一些产品。除此之外，虽然客户关系管理的策略是统一制定的，但是并不是意味着所有的行业都是如此，也并不意味着没有任何变化。对于企业来说要更好的进行客户关系管理，就需要兼顾客户的实际需求，各种规则都需要根据客户的需求来进行及时的变化，通过这样的方式，来为客户提供更加优质的服务，从而进一步的增加客户粘性。 （四）更新管理理念 企业在生产经营过程当中尤其是在电子商务时代，需要尝试提供一些新的管理理念，管理理念的革新在很大程度上能够帮助企业更好地进行客户关系管理。其实首先就需要认识到关系管理对于企业发展的重要作用。通过采取相应的措施，比如在公司内部树立客户至上的服务理念，将客户关系管理贯穿到企业文化当中，专门构建必要的公关部门来进行客户关系管理，通过这些方式的使用，来帮助企业更好地进行客户关系管理。 结语： 在电子商务背景下，企业的客户关系管理方式不能够一成不变，客户关系管理系统也在不断的更新和换代，但是企业需要认识到的是，客户关系管理系统毕竟只是一个管理系统，他并不能够帮助企业解决所有的问题，企业在进行客户关系管理的过程当中仍然需要重视对于市场的把握，需要结合长期以来的市场经营经验，只有这样才能够进行有效的客户关系管理。 作者：谭霁桐 单位：辽宁对外经贸学院 客户关系管理论文范文:公司客户关系管理策略 摘要：本文以市场营销里的客户关系管理理论为依据，结合大连大信船务公司的客户关系现状，以及分析了目前国内外航运市场的发展现况，梳理大连大信船务公司现存在的问题，建议公司专业培训，将客户关系管理融入到公司文化，建立相关规定支持客户关系管理系统的使用，公司业务重组，安排专人负责维护客户关系管理系统等等。 关键词：客户关系管理系统；船务公司；航运市场 一、大连大信船务公司客户关系分析 1.大连大信船务公司概况 大连大信船务有限公司于2014年10月10日在东北亚航运中心大连注册成立。公司通过高标准、专业化的服务为国内外船东提供高素质的中国海员，现在公司已与新加坡UnitedShippingManagementCo.，Ltd；山东海运、山东国际、上海锦江航运、贝仕船舶管理（中国）有限公司、深圳海兴船舶管理有限公司、广州戈利海运公司等国内外船东派员服务以及华洋海事中心、北京中外运、北京中海、北京鑫裕盛、青岛仕浦、上海中船、上海泰华、上海育海、大连海达、大连国际等知名外派服务机构有着密切的派员合作。大信船务公司自2014年10月10日成立以来，已有1年半，现有10名员工。公司的领导都是有资深经验的船长老轨，员工是船务行业的老员工。 2.大连大信船务公司客户关系管理现状 大信船务公司成立后，凭借自身的实力迅速发展壮大。目前为止，已成功接手管理6条船舶，和4个船东建立了合作关系。近几年来航运市场出现低迷，资金链断裂的船公司开始拖欠船员工资，船员流失严重，船员与船公司之间出现了严重的信任危机，以及有不正规的中介公司从中牟取暴利，很多船务公司都在面临着公司倒闭的风险。 二、大连大信船务公司客户关系管理中存在的问题 1.缺乏客户关系管理理念 对于大信船务公司来说，虽然已经具备了客户关系管理系统，却遭到冷落，无人使用。公司与客户多处于一次性交易，公司内部无人跟踪反馈客户信息。现阶段，大连大信船务公司已存在的客户关系管理系统，但确立客户关系管理理念，是能否建立客户关系管理的前提条件。 2.客户信息来源单一 大信船务公司的领导和员工都是十几年前加入航运这个行业。他们对客户信息收集的方式还是传统方式，没有跟随时代改变他们的思维方式和收集方法，一直延续在招聘网站上打电话收集客户资料。还有一个渠道就是大信船务公司老总以及各个主管以往积累的人际关系。 3.服务态度不稳定大信船务公司员工对待能带来利润的客户，态度不错。但员工普遍缺乏耐心，甚至逃避问题较多的船员，采用不理睬的方式让船员对大信船务公司失去信心，而没有了任何与公司合作的意向。 4.缺乏客户反馈渠道 公司缺乏对客户的回访跟踪调查，无法取得客户反馈信息。只有个别的客户会主动打电话过来反馈。公司并未设立相关跟踪回访部门，主要靠各个主管的自觉跟踪回访，公司内部也未建立客户反馈渠道的相关方案及操作流程。 5.大信船务公司与客户的关系短暂微弱公司一直强调客户回流率低，需要各个主管跟踪回访合作过的客户，争取进行下一次合作。但主管们并没有做出实际行动，思想上不重视客户关系管理，且一直处于不断寻找新客户，遗忘老客户的死循环中。 6.客户关系管理系统缺乏维护公司每天的业务信息并未及时准确认真录入，各个主管每天接受的客户信息都保存在各自手中，他们之间的客户信息是自有的，并不会与他人共享。只有在领导下达命令时，主管才不得不在客户关系管理系统里录入客户信息。但录入信息零碎，不完全，并且都是无关紧要的客户信息，以至于即使录入客户关系管理系统，自己也不会使用系统来寻找客户。 三、大连大信船务公司客户关系管理提升对策 1.确立“以客户为中心”的管理理念 大信船务公司需要建立“以客户为中心”的发展战略，将公司的客户信息进行优化整合，包括客户的基本信息等。整合完毕，要求每个客户经理熟悉这些客户信息。做好售后服务工作。对各个客户经理进行专业培训，让“以客户为中心”的理念深入人心。 2.多渠道收集客户信息 公司收集客户信息的渠道是多种多样的，可以是来自网络、招募、接待和服务等等。其中，最直接最全面的客户信息可以通过访船获得。在公司领导和主管去船员所在船舶考察时，可以收集船上全套船员的第一手资料，这些资料收集方式也比较方便，不过只有在访船时才能收集，不能作为主要收集客户资料的主要途径。 3.改善服务态度 公司无论面对船东还是船员都要有一个热情、高效、细致、公平的态度。其次，面对客户要诚实，定期做反馈调查，对客户提出的问题，采取针对性强的整改措施，直到客户满意。定期做反馈调查的方式有三种，面谈、电话联系、邮件来往。 4.建立有效的反馈机制 反馈不仅仅是针对客户的意见，还包括了对客户满意度的调查，通过这些公司应对自己进行自检，哪些是大信船务公司的优势，哪些是大信船务公司的劣势，大信船务公司应该继承什么，应该改进什么，公司的发展方向是什么等等。并且通过这些调查也可以提高公司的声誉。 5.着眼于与重点客户的长期有效合作 要让公司的每一个员工都认识到自己站到客户面前时，代表的是公司的形象，要让我们的员工充满激情拥有无限的活力，对客户服务热情而周到，只有这里才能够与客户间的关系长期有效的发展。 6.加强客户关系管理系统的维护 客户关系管理系统就是客户信息管理系统，是依托软件的客户信息管理，其核心是完整的客户信息。因此，客户关系管理系统维护第一任务是客户信息整理.及时发现客户关系管理系统地不足或者无用之处，及时反馈修改，逐步让客户关系管理系统适应大信船务公司并为公司服务。 作者：徐雯；唐赫璘 单位：大连科技学院 客户关系管理论文范文:成品油销售的客户关系管理探究 摘要： 近些年，世界经济的增长放缓，全球环境的恶化以及人们环保意识的增强，使得电力与天然气等新的能源迅速发展，成品油的消费疲软，资源供大于求，在国际市场上，一些石油巨头、国内的集团和众多民营企业互相争夺，使整个市场关系更加复杂多变。在全球化的大背景下，强化成品油销售企业客户关系的管理，提升客户的忠实度，对整个企业的效益有重要作用。本文主要对成本有销售企业的客户关系管理进行详细的研究，以便促进成品油企业的发展。 关键词： 成品油销售；客户关系；管理 进入新世纪以来，市场经济不断发展，企业之间的竞争压力不断增加，企业发展面临着严峻的挑战。客户是企业珍贵的资源之一，对企业的发展有着十分重要的作用，企业在经历过价格、质量、广告、品牌等方面的战争后，开始把生存与盈利的空间放在对客户的关系进行管理和整合方面，打算借助对企业客户关系进行管理的方式，实现客户价值和企业的利润之间最大的效益。成品油是传统垄断的行业，近些年也逐渐对客户关系的管理进行重视，国内成品油的市场开放之后，经营的格局也有很大变化，面对更加复杂的市场环境，对客户关系进行管理对企业发展具有重要的意义。 一、客户关系管理简述 客户关系管理主要是借助信息科技强化管理，把客户当做核心，进而使企业的利润实现最大化，使客户的利益实现最大化。核心的思想是把企业客户当做企业的重要资源，借助深的客户分析与完善的客户服务，使客户的需求得到满足，促进客户更加忠诚，进而促进企业的发展。对客户的关系进行管理具有以下意义：第一，可以提高企业市场的份额，借助对客户交易的资料进行整理和分析，准确的对客户需求、进油的周期等进行把握，可以提前对业务进行衔接，提高销售的成功率。第二，提高企业的效益，能够借助持续的跟踪服务，对客户关注的重点进行挖掘，提升销售的单价与利润。第三，使客户更加忠诚。可以按照客户喜好与需求提供有针对性的服务。 二、成品油销售企业中客户关系管理的现状 1、对客户进行服务的理念比较保守。面对整个市场环境疲软，竞争愈发激烈的现象，一些企业的管理人员与销售者缺乏对客户的认识，不管是企业在管理、绩效的考核等体制，还是在价格战略、营销的方式等环节，都有着大量传统经营和销售的思想，很多单位还缺乏主动出击的精神，过于被动，缺乏现代化市场的竞争和创新管理的意识。 2、销售人员的素质还有待加强。很多企业内虽然建立客户销售队伍，但是从实际情况来看，很多销售员工的学历也不高，理解能力和创新能力也比较低，具体执行的能力也比较缺乏，专业能力和素质也不高，缺乏对新客户进行开拓的激情，对老客户进行维护的韧性也不够，缺乏营销的专业技能。 3、营销体系缺乏个性与差异性。当前很多成品油销售的企业，对客户进行分类是相对粗犷，缺乏对客户具体消费的了解和认识，客户的档案比较零碎，更新和完善逐渐成为形式。对客户进行工作的基础不牢，在加上销售人员经营的理念和技能缺乏，使维护客户的关系处在低端的层次，方式也比较落后，靠优惠价格进行维护，没有根据市场化趋势与客户的需求，开展一对一活动，差异化的营销。 4、对客户进行服务的体系还不健全。首先是对客户进行服务的职责比较分散，零售和直分销以及非油品等都存在销售的人员，但是在对集团客户进行服务时，经常出现很多部门多个经理上门进行服务的现象。而且，客户进行投诉的流程缺乏畅通性，很多企业都有批发和零售两个专线，对客户的投诉进行处理也使分别进行，没有统一处理客户投诉的体制机制，使对客户服务的效率与满意程度受到很大影响。 三、对成品油销售企业客户关系管理进行改进的建议 1、要树立客户至上的理念，客户就是企业的市场，客户是企业效益的基石，如果缺乏客户，企业就不可能获得良好的发展。可以借助教育和培训工作，对销售人员进行引导，使他们树立起客户至上的理念，这是对客户关系进行管理的前提。要将客户至上和企业发展文化相结合，在企业内部组织的架构，制定价格战略，制定考核与激励体制等环节，都要以客户的需求为导向，使用市场的发展需要。 2、要加强对客户进行分类与管理。要以市场调查和研究为基础，建立起客户的档案信息，按照客户的特征对其分类进行细化。首先可以按照客户的购油量分为集团、大、普通、小客户等多个等级；还可以按照客户关注点，可以分为价格关注型、品牌型、保障资源型、情感型等；还可以按照付款的方式，分为现金、持卡进行消费等；此外，还可以按照客户的稳定情况，分为稳定与流动型客户等。在实际的销售中，很多客户可能具有综合特征，而且一些客户特征会随时间变化而出现变化，销售者需要持续进行跟踪，然后对客户的档案信息及时进行完善和更新。 3、开展差异化销售策略。开展一对一服务，差异化管理才能真正的提高客户的忠诚和满意程度。对价格比较关注的客户，需要根据市场的价格，给予优惠政策；对资源比较关注的客户，需要签订正式协议，全力保证资源的供应；对品牌型客户，可以适当的提高价格，但是要提升服务效率；对情感型客户，需要经常开办联谊会，经常上门进行走访等。在目前激烈的市场环境中，实施差异化营销，对整个企业的发展具有重要的意义，需要引起企业重视。4、要加强客户经理队伍的建设。首先需要确保服务人员的充足，借助对企业结构的调整，配齐销售队伍所需人员，要加强对人员专业培训的力度，提高他们营销的技巧，提升整个团队综合能力与素质。还要对绩效考核体制进行完善，提高销售人员工作的积极性，奖优惩劣，切实发挥出绩效制度的作用。 四、结语 综上所述，在成品油销售企业中，加强客户关系管理具有重要的意义，需要引起企业的重视，不断对管理理念进行更新，按照市场的需要，满足客户需求，进而促进企业健康发展。 作者:刘杰 单位:中国石油四川成都销售分公司 客户关系管理论文范文:银行客户关系管理系统研究 摘要： 在银行，客户属于一项非常重要的资产,也是当前市场竞争中的一个焦点。银行客户关系管理的经营理念主要是“以客户为中心”,其营销的核心就是彻底地个性化营销以及一对一营销。本文主要探析的内容包含着银行客户关系管理的作用、银行客户关系管理系统的组成。 关键词： 银行；客户关系；管理系统 引言 银行客户关系管理，实质上是在最适宜的时间，通过最适宜的价格,将最好的服务或者是商品提供给最合适的客户；在和客户建立交易信息的过程中,就能够全面地选择以及区分客户,同时将更加令人满意的服务提供给客户，促使客户将最大化的终身价值带给企业。由此可知，银行客户关系管理在市场竞争中占据着十分重要的地位，也发挥着非常重要的作用。 一、银行客户关系管理的作用 1.能够将银行的管理能力提高 通常情况下，银行客户关系管理可以促使银行跨越不一样的业务范围以及系统功能,密切地将营销、客户收益、客户忠诚度和满意度、服务活动的调整、评估、执行等联系起来，这样不仅仅可以增强银行整体服务活动、销售以及营销的有效性,还能够将银行管理业务活动的水平提高。 2.能够更全面地预测银行对其客户的行为 只有有效地应用着银行客户关系管理系统，才能够更全面地预测银行对其客户的行为，并且对客户进行有效的分类，主要的分类依据就是客户价值(客户盈利潜在可能性以及银行创造盈利)[1]。在对客户分类以后，按照客户不同的消费习惯，能够更好地对其今后的消费倾向进行预测。在银行全面了解客户的同时，能够更加全面地掌握好市场的需求以及客户的时机需求，并且快速确定目标市场，将满足市场需求以及客户需求的金融产品提供出来。 3.能够将客户的满意度提高 在出现银行客户关系管理之后，银行经营的“以客户为中心”的模式替代了“以产品为中心”的模式，完成了SERVICEBANK替代从SAVINGBANK的过程。在有效应用银行客户关系管理系统的过程中,能够完成客户和银行之间个性化的“一对一”服务关系,能够将客户的满意度提高，更加符合客户的个性化要求。 4.能够将利润增加，将营销的成本降低 事实上，银行客户关系管理倘若要实现面向全球化的交易系统，就需要利用前端应用程序建设、网络技术平台以及数据库，这样就能够及时更新、挖掘、处理以及收集客户的相关数据信息，也能够让所有的员工共享实时以及统一的信息资源[2]。银行各个部门可以通过先进的网络技术，相互之间交流各自掌握的专业知识以及专业技能，更加紧密以及便捷地衔接好业务的流程，能够将利润增加，同时将传统组织分工协作的监控、协调、指挥计划等成本费用得降低。 二、银行客户关系管理系统的组成 客户关系管理，并不是单个产品的罗列以及组合，而属于一整套的解决方案。其中，在银行客户关系管理系统中，其内部核心就是客户信息分析系统,主要目的就是利用、挖掘、共享以及整合银行的信息以及资料。在客户服务的过程中将，其主要的利器就是流程自动化，主要目的就是整合银行的业务体系。银行的窗口就是客户的服务中心，主要的目的就是整合各种服务的渠道[3]。 1.客户信息分析系统 在实际工作过程中，有效地应用客户信息分析系统，利用先进的数据挖掘技术以及数据仓库技术,可以对当前存在的潜在客户以及现有客户相关的风险、成本、机会、模式以及需求进行全面的分析，这样在一定程度上能够获取企业整体经济效益的最大化[4]。例如：银行对客户的忠诚度进行判断时，主要是对客户持续性使用产品、使用产品的频率进行全面地分析，这样才能够更加精准地分类以及定位客户进行定位、分类,之后再将更加优惠的服务提供给忠诚客户，这样就可以确保客户享受到更好的服务，银行也能够更好地保障这些客户的利益。 2.处理客户相关任务的流程自动化系统 服务自动化、销售自动化以及营销自动化都属于处理客户相关任务的流程自动化系统。通常情况下，通过利用优良的服务界面软件,在企业内相关人员和客户接触的过程中，就可以全面掌握客户的资料，并且也能够更好地保持和客户之间的互动,更加准确以及快速地完成服务以及销售的工作。银行客户关系管理应用软件系统，主要包括着营销管理自动化、销售力量自动化以及呼叫中心，这三个方面的基础就是数据挖掘技术以及数据仓库,银行客户关系管理应用软件系统的关键点就是完成其应用的自动化[5]。 3.计算机电话整合技术的客户服务中心 在银行客户关系管理系统中，其中比较重要的一种组成部分就是计算机电话整合技术的客户服务中心，其能够利用整合传统电话语音以及计算机的技术,让前台的客户可以利用各式各样的方式和银行客户服务中心保持联系。一方面，客户能够利用语音提示进行自动查询,还能够选择联接专人服务。另外一方面，前台服务人员利用实时连接、客户资料库以及自动识别的的动态，能够针对客户的实际情况，提供给客户更佳的金融服务。 三、结语 综上所述，为了更好地发展我国的银行业，就需要不断借鉴成功管理银行客户关系系统的经验,对操作业务的流程进行有效梳理,可以建立以及实施银行客户关系管理的系统,将营销的成本降低，将客户的满意度提高，从而有效地提高管理客户关系的水平。在激烈的竞争中，我国银行注油创建管理银行客户关系的优良体系，并且将自身的实力提高，才能够有效提高经济效益。 作者:冯海君 单位:浙江临海农村商业银行股份有限公司 客户关系管理论文范文:小微企业客户关系管理分析 摘要： 随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，小微企业已逐渐发展成为我国市场经济中的重要经济主体，小微企业成为我国市场经济发展中的重要组成部分。小微企业的发展离不开客户关系的确立与维护，因此在小微企业的发展过程中必须重视加强与客户的关系维护，赢得客户对企业的充分信任。小微企业的客户关系管理是企业管理中的重要环节，良好的客户关系管理有助于小微企业扩大市场份额，提高企业经济效益。 关键词： 小微企业；客户关系管理；问题；措施 前言 小微企业是我国市场经济发展中重要的经济力量，小微企业是对市场经济发展中微型、小型企业以及个体商户和家庭式的作坊企业的统称，小微企业的经营方式灵活多变，是我国市场经济发展过程中不可忽视的重要力量。小微企业由于经营规模比较小，内部组织机制也比较简单，能够在多变的身长环境中快速的做出反应，调整经济发展战略，实现企业效益的最大化。小微企业的客户关系维护关系着小微企业的长远性发展，因此对小微企业的客户关系管理进行探究具有重要意义。 一、小微企业的界定小微企业概念 是由我国著名的经济学者郎咸平首先提出的，之后由国家财政部等国家四部门共同出台的《中小企业划型标准规定》中明确规定了凡是从业人员在20人以内的或年均营业收入小于50万元的企业规定为微型企业，同时也出台了相关的针对于小微企业发展的相关优惠政策。 二、小微企业客户关系管理概述 小微企业的客户关系管理是在不断满足客户需求的前提下通过发展策略的制定来改善与客户的关系，为小微企业自身的发展寻求和开拓新的客户需求和市场需求，提高企业的经济效益，最终达到企业与客户双赢的目标[1]。在客户关系管理中，小微企业将客户作为企业发展的重要资源，利用相关设备手机到全面的客户资料并进行有效的分析，及时掌握客户需求和需求变化，以此来满足客户的不同需求，从而实现维护客户关系以及提高企业经济收益的目标。小微企业的客户关系管理中遵循“以客户为中心的”基本原则。 三、小微企业客户关系管理中面临的问题 (一)小微企业的经营观念陈旧落后大多数小微企业在发展过程中没有意识到客户关系管理和维护的重要性，在发展和经营过长中将企业的战略重点放在先进技术和设备的引进方面，往往都会忽略客户关系的有效维护，造成企业发展困难，经济效益低下的困境。同时企业由于过分关注技术的引进与应用，企业中的大部分员工都属于技术型人员，缺乏专业的客户关系管理人员，一方面与客户关系维护困难，另一方面，技术人员无法有效、充分的掌握客户需求，造成企业的产品或服务与市场需求偏离，这些都是小微企业发展中面临的困境[2]。 (二)小微企业发展中存在的“小、低、散”的弱势小微企业由于发展规模小，经济和技术实力弱，企业的产品科学技术含量偏低，同时在发展的过程中各个企业不能形成规模式的发展模式，因此导致小微企业在市场竞争中处于弱势地位，这也是造成客户对小微企业不信任，客户关系维护与管理困难的根本原因。 (三)不正当竞争导致的效益低下由于市场竞争的激烈性和小微企业自身发展规模较小的原因，因此一部分小微企业为了求得市场竞争中的生存和发展往往会采取不正当的非法竞争手段来压缩产品生产成本谋求发展[3]。同时为了与大型企业竞争，一部分小微企业会在生产过长中偷工减料、以次充好等方式来降低产品价格，这些行为严重的损害了企业的市场信誉，不利于客户关系的维护[4]。 (四)小微企业人才资源匮乏由于小微企业发展规模小，经济效益低下，造成企业的工作环境差，人员的薪资待遇水平低，以及不合理的工作时间安排等，因此大部分的小微企业在发展过程中很难留住人才，小微企业的发展面临着人才短缺的尴尬现状。这也是小微企业客户关系管理工作难以开展的重要原因。 (五)小微企业的信息系统不完善，信息数据采集水平低小微企业的信息系统和信息采集水平关系着客户资料的收集和分析，也影响着客户关系的管理和维护。然而在实际的发展过程中，大部分小微企业都面临着信息系统不完善，信息数据采集水平低的现状，严重的阻碍着小微企业良好的客户关系关系，不利于企业的长远发展。 四、新形势下小微企业完善客户关系管理的措施分析 (一)转变客户关系管理观念在客户关系管理中，小微企业对客户的认识和观念至关重要，小微企业的客户关系管理不只是简单的技术和软件的应用，更是新的市场环境下企业管理思想和管理模式的转变。客户关系管理涉及到企业管理的各个层面和环节，因此小微企业的领导必须提高对客户关系管理的重视，转变传统管理观念。 (二)建立并优化客户关系管理制度制度的完善有利于具体对策和管理行动的实施。因此在小微企业的客户关系管理中首先应建立完善的客户关系管理相关制度，优化客户关系管理人员的组织结构，与客户间建立有序、完善的关系合作网，不断畅通客户关系沟通渠道和客户信息获取渠道，不断掌握客户需求变化，为客户提供全面的服务和产品[5]。同时要建立完善的客户信息反馈渠道，及时了解客户意见，尊重客户意见并及时改进。 (三)重视对客户数据的采集客户的数据资源对于小微企业掌握客户需求和客户需求的变化具有重要的作用。因此，小微企业在管理当中应该不断畅通客户信息的获取渠道，定时与客户进行良好、有效的沟通，企业领导层应该提高对客户信息资源收集的重视力度，利用现代化的信息设备和资源，建立完善的客户信息收集和分析平台，及时掌握客户的动态，为企业营销战略的实施和调整提供有力的数据支持。 (四)客户分层，实施差异化的客户关系管理小微企业的客户关系管理的基本原则是以客户为中心，因此企业必须提高产品和服务质量，并及时调整相关经验策略，不断满足客户的需求，与客户形成长期、稳定的发展关系。实施差异化的客户关系管理是因地制宜，具体问题具体分析方法的最佳体现，企业应该看展定期的培训，让公司的所有员工都了解并掌握差异化管理的内容和核心，以便在日常工作的开展中遵循差异化的管理原则，提升客户满意度[6]。企业营运ABC管理方法对企业掌握的客户资源实施细化分层，重点关注重点客户需求，建立完善的客户回访机制，了解客户意见和需求，提高企业的客户满意度。 (五)加强高素质人才的引进企业的人才引进和人才培养对企业的发展至关重要。小微企业在市场竞争中力量相对薄弱，因此优秀的人才对小微企业的发展具有更为重要的意义。小微企业的领导层应该提升对人才引进的重视，提升企业人才整体素质。在发展过程中企业应该与高校建议良好的人才培养机制，同时尽可能提升企业的薪资待遇，留住优秀人才，为小微企业的进一步发展提供良好的人才基础[7]。 (六)确保客户关系管理的资金供应企业的经济活动离不开资金的支持，对于小微企业的发展资金起着更为重要的作用。同样的，在小微企业进行客户关系管理的过程中，资金的作用也至关重要，因此企业应该将客户关系管理中所应用的相关技术和软件以及人才等都列入到企业的费用预算中，提升客户关系管理中的资金支持力度，做好客户的拜访与服务回访工作，赠予客户具有纪念价值的礼品等，与客户建立良好的合作关系，完善小微企业的客户关系管理[8]。 五、结论 我国小微企业的快速发展和成长对我国经济发展既有重要意义，小微企业适量的增多和发展规模的不断提升为我国提供了充足的就业岗位，有效解决了我国剩余劳动力的就业问题，因此关注小微企业的发展具有重要的经济意义和社会意义。小微企业的发展过程中面临着一些列问题，其中小微企业的客户关系管理问题是直接影响小微企业发展的关键性因素，良好的客户关系维护和管理能够帮助小微企业扭转困境局面，有效的开拓市场，在激烈的市场竞争中求得生存和发展。 作者：司杨 单位：曲靖师范学院、 客户关系管理论文范文:铁路货运中心客户关系管理 摘要： 在阐述铁路货运中心客户关系管理现状的基础上，分析铁路货运中心在客户关系管理中存在的问题，提出通过建立客户分级管理，开发适合铁路货运中心模式的客户关系管理信息平台，建立规范化的客户满意度调查模型等新型管理机制，实现铁路货运客户关系科学化、规范化管理，从而提高铁路货运客户满意度和忠诚度。 关键词： 铁路货运；客户关系管理；客户满意度 客户关系管理是一个通过管理企业与客户之间的关系，培养企业客户和合作伙伴对企业及产品有更积极的偏好和喜好，留住客户和合作伙伴，以此来提高企业业绩的一种管理方法[1]。客户关系管理源于“以客户为中心”的新型商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。随着铁路货运组织改革的不断深入，铁路货运市场化运作在不断推进，铁路货运中心作为直接与市场接触，直接和客户面对面的部门，面对竞争激烈的货物运输市场，正在逐步向以客户为中心经营战略转化。在新的战略条件下，建立正确的客户关系管理机制，采用恰当的方法，建立良好的客户关系，提高客户满意度，提升客户忠诚度，是铁路货运中心经营管理中的一项重要工作，是提升铁路货运中心市场竞争力的必然要求。 1铁路货运中心客户关系管理现状 （1）缺乏系统的客户关系管理经验。由于铁路货运中心开始市场化运作时间较短，对于市场化后的经营和管理缺乏经验，还不具备系统的客户关系管理机制，没有形成完善的客户关系管理制度，开发新客户和维护老客户的方法和工作流程较为落后，有时不得不以损失自身利益来维系客户，在客户关系管理方面与成熟的物流企业比较还有差距。 （2）缺乏有效的客户关系管理方法。目前许多较为成功的物流公司建立了客户关系管理平台，通过客户关系管理平台管理公司客户，完成客户服务及相关数据的收集和分析，通过客户关系管理平台完成客户服务的跟踪和满意度调查等。而铁路货运中心的客户关系管理，尚没有专业的管理工具。虽然铁路货运制票系统和95306电商平台可以完成部分客户信息的收集工作，但距离客户关系管理要求的时效性、完善性仍相差很远。例如，铁路货运中心多数客户分析数据仍然通过营销相关人员手工整理，各职能部门间对相同客户的信息不能共享，造成货运中心不能及时响应客户需求变化。同时，缺乏对客户数据的发展分析及有效跟踪。 （3）市场客户定位不科学。铁路在过去的客户管理中通常将满足大客户的需求放在首位，铁路运输资源的请求、调配和运输等都是优先满足大客户。但是，铁路对大客户的定位局限于运量大的国有大厂矿，缺乏综合考虑客户的运输物品数量、发展前景及客户信誉度等多方面因素。而一些有着良好市场前景的中小型规模客户，再经过几年的发展市场占有率将会迅速提高，由于铁路没有对这类客户给予足够重视，导致客户流向公路或运输市场上的其他竞争对手。 2铁路货运中心客户关系管理解决方案 2.1建立客户分级管理 2.1.1客户的分级 （1）确定影响因素和权重值。基于客户在运输市场中的综合表现，确定客户影响铁路货物运输的诸多因素，根据各个因素对铁路货物运输影响程度的大小分配不同权重[2]。根据目前铁路货运中心的情况，主要考虑以下影响因素：客户能带来的运输收入、客户运量规模、客户发展前景和客户信用状况。项目权重值的确定，在不同的时期或不同地区关注的因素不同，由于客户能带来的运输收入是铁路货物运输追求的最重要的目标，其权重应为最高，定为40%。客户的运量规模是铁路获得稳定运输的来源，权重定为30%。客户的信誉状况是客户在市场中履行责任和遵守合约的综合表现，对于铁路运输企业来说，客户的信誉度直接影响着铁路与客户相处的方式，权重定为20%。客户发展前景是铁路货运中心应关注的因素，权重定为10%。 （2）根据各影响因素权重和评价分数对每个客户进行综合评价得分。各影响因素的评价分数可以来自货运中心、营业部和营销人员对一个客户的评价，也可以来自后面的客户关系管理信息系统，采用百分制。客户综合评价得分S=i=1n(Wi×Mi)，其中S为客户的综合评价得分，i为影响因素序号，n为影响因素最大序号，Wi为第i项影响因素的权重，Mi为第i项影响因素的评价分数。 （3）根据客户的综合评价得分对客户进行分级。若将91～100分划分为A级，将81～90分划分为B级，65～80分划分为C级，65分以下划分为D级。 2.1.2客户分级管理客户分级管理是在客户分级的基础上，针对级别不同的客户采取不同的客户服务和维护措施[2]。A级客户是最重要的客户，可以为货运中心带来最大利润，该类客户应享受中心级维护，在铁路运输资源分配、运输产品设计、货物运输组织和服务上给与重点满足；该类客户由中心管理层出面建立和A级客户的沟通办法，定期回访，开拓合作范围，达到建立长期战略联盟的目标。B级客户略逊色于A类客户，是铁路在货物运输市场上重点争取的客户资源，该类客户可能有很好的发展前景，如果放松客户管理，可能就会成为竞争对手的资源；该类客户由中心营销部门和营业部共同负责维护，通过开发增值服务、提供特色服务等满足这类客户的需求，逐步建立稳固的合作关系。C级客户一般运量规模不是很大，游离于铁路和其他运输方式之间，灵活性比较大；该类客户应由营业部重点关注，充分利用铁路局的政策争取这类客户，并且建立对该类客户的定期回访制度，关注其需求变化。D级客户是综合得分最低的一组，这类客户对货运中心的利润影响很小，但是应注意此类客户的数量变化，当此类客户数量非常多时，形成积少成多的效应，铁路货运中心应主动采取相应措施吸引住这部分客户，该类客户应由营业部和营业网点营销人员维护，做到电话回访，并将客户变化情况定期汇报至中心管理科室。货物运输客户随着市场会不断变化，其运输品类和运输规模都不会静止不动，因而对客户的分级管理也是动态的，应定期更新客户分级表，根据变化情况及时调整客户关系应对策略。 2.2开发适合铁路货运中心模式的客户关系管理信息平台开发适合铁路货运中心的客户关系管理平台有助于统一管理客户，以及实时分析客户信息。客户关系管理信息平台开发应包括后台数据库设计、编程语言选择、平台工作模式选择和实现功能设计等，其中重要的是后台数据库设计和功能设计[3]。数据库设计要求信息的丰富性，如客户行为习惯、客户关注重点等，客户信息越丰富越利于客户数据分析，同时应注意与现有铁路其他信息平台的对接(如货运制票系统，95306平台等)，最大限度地实现数据共享，以避免重复工作。客户关系管理信息平台实现的主要功能如下。 （1）客户信息维护功能。客户信息维护功能主要实现客户信息的录入、获取、维护等功能。客户信息维护是客户关系管理信息平台最基础、最重要的部分。客户信息是货运中心的一种宝贵资源，这些资源在不同的营业部间往往不共享，货运中心应对所有的客户资源进行整合，统一管理。客户信息基础数据是跟踪客户、统计分析数据、开展各种服务的前提[4]。客户信息来源是多方面的，包括营销人员平时和客户直接接触的记录信息、来自其他应用系统的接口数据，以及来自货运市场的报告等。 （2）客户数据分析功能。客户数据分析功能是在客户信息维护的基础上，当具备大量的客户信息数据时，自动进行数据计算、分析，输出有整体客户增减情况分析，各级别客户的变动情况图表等，重点应围绕客户服务功能类别，输出对客户服务功能需求分析、意见投诉等的统计分析。 （3）客户服务功能[5]。客户服务功能主要实现接受客户投诉、在线解答客户问题、接受客户意见反馈等。 （4）预警功能。预警功能包含运量波动预警、客户需求变动预警等。当客户运量波动较大时，自动显示预警信息，以便引起重视并且提交到中心管理层，进行原因分析，制定更适合的客户维护服务。当客户需求变化较大时，提示客户需求变动预警信息，以便及时进行原因分析，制定相应的客户维护服务。预警功能可根据需要进行开发。 2.3客户满意度调查客户满意度调查是检验客户对铁路提供的运输产品和运输服务是否满足其期望和需求的过程。客户满意度调查作为客户关系管理的一部分，是对铁路服务结果的验证，也是铁路货运中心持续改进和完善服务、捕获客户需求变化的重要途径。铁路货运中心客户满意度调查应从运输产品，服务过程和增值服务3个方面考虑[6]，建立客户满意度调查指标体系如表1所示。根据客户满意度一级指标的重要性对其赋予相应的权重，结合当前铁路货运中心的具体情况，对运输产品、服务过程和增值服务3个一级指标的权重分别赋值为45%、30%和25%。二级指标是对应的一级指标的属性，通过问卷调查，获得客户满意度二级指标得分，则客户满意度D可以表示为式中：cij为二级指标Cij对应的得分，cij取值范围为0～100；ni为第i个一级指标对应的二级指标的个数；ai为第i个一级指标对应的权重。 2.4建立客户关系管理相关制度如果没有相应客户关系管理相关制度做保障，即使再好的方法和工具也难以达到预期效果。因此，货运中心应建立相应的客户关系管理相关制度，将客户关系管理上升到战略角度[7-8]。例如，建立客户关系管理岗位职责制度，做好从中心领导层、中心职能科室到营业部、营业网点和一线营销人员的责任分工；建立客户信息保密制度，保证客户重要信息的安全。通过将客户关系管理逐步向制度化、规范化和科学化转变，创造铁路货运中心良好的客户关系氛围，在提高客户满意度的同时，提高客户的忠诚度。 3结束语 建立科学的客户关系管理机制是铁路货运系统深化改革的一个重要方面。但是，建立和完善客户关系管理不是一蹴而就的事情，需要从上到下统一思想，形成合力，铁路局层面应做好运输服务的过程监控，铁路货运中心应做好客户需求的动态追踪，并且随着市场和客户需求的改变，及时在客户关系管理中做出响应，逐步建立适合铁路货物运输市场的客户关系管理，从而形成一种理想的客户关系管理状态。 作者：郝艳华 单位：北京铁路局天津货运中心 客户关系管理论文范文:客户关系管理课程的教学探讨 摘要： 随着我国教育事业快速发展，高职院校的教育水平进一步提升。物流管理专业的设置，让高职院校的教育体系更有时代性特征。《客户关系管理课程》是物流管理专业的必修课程，也是基础课程。利用《客户关系管理课程》教学，让学生了解与客户交流的技巧，促进学生掌握更科学的营销策略，有利于教学质量提高。对《客户关系管理课程》教学方法进行创新，改革教育理念，才能培养出更优秀的物流人才。 关键词： 物流管理；客户关系；内容；环节；创新 在人才市场需求发生变化的今天，高职院校物流管理专业教育思想与方法也发生了改变。客户关系管理，受到高职物流管理专业教师的重视，越来越多的高职院校开始开设客户关系管理课程。这一课程教学内容涉及面较广，学科交叉，是一门综合性课堂。摆脱传统教学模式只重理论不重实践的问题，才能实现客户关系升级与优化。 一、高职物流管理专业《客户关系管理课程》教学存在的问题 （一）客户关系管理课程性质复杂《客户关系管理课程》具有多学科交叉的性质，在学习中，学习者不仅要涉猎多学科知识，而且要有计算机操作能力。通过课程学习，掌握客户沟通方法，学会利用CRM软件，甚至学会制作简单且实用的软件。《客户关系管理课程》具有实践性，与学生就业能力提高密切相关，高职学生只有具有较强的沟通能力才能投入到实践活动中。《客户关系管理课程》是市场营销等专业的必要课程，学习者不仅要掌握客户关系管理概念与原理，还要建立以客户为中心的理念，了解系统开发知识与商业模式知识等。 （二）客户关系管理课程教学计划不足许多开设《客户关系管理课程》的高职院校，将此课程作为市场营销专业的基础课程，没有将其与物流管理专业教学结合在一起。在部分高职院校物流管理专业教学中，教师认为《客户关系管理课程》不尽重视，课堂上主要利用灌输式的方法让学生了解客户关系管理的相关知识。这样的课堂过于枯燥，不仅不利于学生掌握知识，更不利于学生应用知识。还有学校直接利用适合信息管理专业学生的课件给物流管理专业学生讲解，导致课堂学习与实践脱节。 （三）客户关系管理课程教学与考核方法有漏洞在物流管理专业教学中，教师利用案例向学生讲解客户关系的类型及维护方法，只顾着将理论知识传递给学生。在这样的课堂中，学生很难通过师生互动参与其中。学生没有机会通过独立思考获取有效知识，更无法将《客户关系管理课程》知识转变为自己的能力。在课程考核方面，笔试考核方式应用最为普遍，学生只需要背书就可以应付考试，考试成为一种形式，并不能了解学生真实水平。 二、高职物流管理专业《客户关系管理课程》教学优化方法 （一）优化《客户关系管理课程》教学内容在高职院校开设的《客户关系管理课程》中，原理、技术与应用是最为基础的模块。面向物流管理专业学生实施教学时，教师应当对教学内容进行有效调整，使课堂教学内容更具有针对性，体现出客户关系管理课程教学的价值。新时代的教师要有勇气打破教材对课堂教学的限制，利用教材中的可利用之处，于课外引入有特色的内容，才能保障教学质量。教师可以将客户关系管理课程中的教学内容分成不同项目，如“开设一家物流站”项目中，教师可以讲解关系的基本概念与原理。在“物流站所用CRM系统”项目中可以引导学生熟悉这一系统的使用与维护方法，学习不同客户关系对应的系统构成要素。在“今天你收快递了吗？”的项目中讲解CRM系统的数据开发内容。将客户关系管理课程内容与学生的专业、未来就业结合在一起，提高课堂教学价值。 （二）优化《客户关系管理课程》教学方法首先，教师可以利用案例教学法实施教学。一直以来，案例教学法都是客户关系管理教学中最为有效的教学手段。课堂中，教师一味向学生传递理论知识，会让学生的学习兴趣逐渐消失。要激发学生活力，教师可以在课堂中做学生学习路上的引导者，引导学生发言，鼓励学生分享自己了解的案例。让学生通过案例提供与分析变得活跃起来，是构建高效课堂的重要手段。其次，教师可以利用体验教学法实施教学。客户关系、客户忠诚度与满意度、客户关系的价值等，都是客户关系管理课程的重要内容。为了让学生更真切地了解何种方法最为有效，教师可以鼓励学生在课堂中进行角色扮演。通过扮演销售人员、顾客及售后人员，丰富学生的职业经历，树立正确的客户观念。最后，教师可以利用多媒体实施教学。随着科学技术的快速发展，物流管理行业的工作形式也在转变，计算机已经成为物流管理工作的得力助手。将多媒体技术引入课堂，让学生熟悉计算机设备的同时，利用计算机向学生展示视频教程，引入微课，有利于学生学习眼界开阔。 （三）优化《客户关系管理课程》考核方式考核方式的优化，对于学生学习热情提高十分有益。传统笔试，虽然会给学生复习动力，但无法让学生体会到学习的乐趣。突出客户关系管理课程的实践性，教师可以创新考核方式，将面试或者实践活动作为最终考核方式。比如，为了考查学生维护客户关系的能力，教师可以设计不同情境，自己扮演客户，学生扮演物流管理者，让学生在真实的情境中解决问题。比如，快递丢件问题、快递损坏问题都是很好的选择。 三、结语 在高职教育不断改革的今天，高职教育工作者应当积极掌握全新教学理念，对个人教学角色进行有效转变。用丰富的教学内容吸引学生注意力，用创新教学方法激发学生学习兴趣，才能让物流管理专业学生意识到客户关系的重要性，成为维护与发展客户关系的能手。 作者：邹娟平 单位：湖南环境生物职业技术学院 商学院 客户关系管理论文范文:客户关系管理在汽车营销中的运用 摘要： 就客户关系管理如何在汽车营销中的运用进行了有效的探讨，旨在为行内提供参考借鉴，共同促进CRM在我国汽车营销中成熟运用。 关键词： CRM；汽车营销；作用表现 汽车产业是我国GDP增长的重要支柱产业之一。近年来，随着国家经济高速发展，汽车整体行业也保持着持续高速增长的态势。但市场表现出销量大幅度激增，企业利润却一直在下降，由此可见，在后市场时代，汽车营销市场的核心竞争力，已从以产品为中心经服务阶段环节转移到了以客户为中心[1]。因此，汽车企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，生存发展的关键是必须了解客户的信息与需求，提升客户的满意度与忠诚度，增加市场份额和减少运营成本，从而取得差异化竞争优势，这督促汽车企业迫切需要选择创新的营销模式。而产生于IT技术支持下具有现代服务营销理念方法的客户关系管理，简称CRM，既是管理思想，又是解决方案，同时也是一套应用软件，因此有着非常适应行业发展趋势和企业营销需要的创新模式背景[2]。只不过目前其在我国汽车营销中的运用还属于起步阶段。因此，如何在汽车营销中做好有效性的运用，非常值得探讨，可为行业内提供一些参考借鉴。 1客户关系管理对汽车营销的重要性 CRM在汽车营销中的运用，须首先从思想上加强对其重要性的理解与认知，以便更好地指导实务性操作。其重要性表现在四个方面：一是通过CRM，汽车企业可提升客户的忠诚度，加快培养铁杆忠实的客户群，同时更好地维护巩固老客户。据相关研究测算，开发一个新客户成本会是维护老客户的6～8倍[3]，可见客户关系管理还可极大降低汽车企业的经营成本。二是通过建立的CRM平台，汽车企业可进一步改善原有营销服务，提供给客户更多的是个性化服务。而且客户只需一次“点击”就可完成多项业务，这样也帮助汽车企业提高了营销工作质量和效率，并顺利实现向现代科学管理的模式转化。三是加强CRM在汽车营销中的运用效果，能够使得口碑宣传效果更佳，为企业实实在在节省了一大笔广告成本费用资金的支付。四是成功运用CRM，能够帮助汽车企业在瞬息万变的市场环境下，在客户需求不断的变化中，有针对性地做出迅速反应，从而增加企业销售准确率和客户成功率。 2客户关系管理在汽车营销中有效运用的具体实施 在汽车企业激烈竞争的市场环境下，只有在汽车营销中建立起、运用好CRM，真正发挥出客户关系管理的功能作用，才能改变企业在营销中的不利之势，确保企业的可持续性发展。从目前汽车企业的客户关系管理现状来看，还存在着如：不能实时动态掌握客户资源和客户需求等情况；缺乏全面、准确的量化统计分析，造成响应市场慢；客户满意度和忠诚度持续下降，潜在客户流失等，这些问题的存在，都已充分地说明了现行汽车企业薄弱的客户关系管理，成为严重制约企业未来发展的瓶颈。因此，必须寻找一种能以客户为中心的营销创新模式。然而要在企业中实施CRM，也并非是件易事，因它涉及面很广，是一项复杂的系统性工程，需要汽车企业大胆创新，从以下几个方面有效地开展工作。 2.1要有一个明确的实施目标要在汽车企业中实施客户关系管理，首先必须制定出实施CRM的具体目标，并层层分解，落实相对应的责任部门与人员。尽管CRM本身对汽车营销具有许多重要的功能作用，但毕竟每一家汽车企业营销中的原有客户关系管理问题存在的情况不一，因此，应该在此基础上，体现出不同细化侧重点目标，最后实现共同的大方向目标，那就是为客户提供差异化的增值服务，从而提高客户满意度，占领市场，增加销售的量、收入和大幅降低成本。 2.2必须实现流程的再造在汽车企业营销中运用CRM，需要对原有企业组织结构和业务流程实现再造，使它们更加适应客户关系管理，并与其系统软件相匹配，从而为CRM顺畅运用提供必要的保障条件。1）组织机构再造。一方面新增设客户关系管理中心，作为与客户交流沟通的重要平台和窗口。架构可分为呼叫中心、数据管理和客户服务三部分[4]，主要从事收集客户信息、解决客户意见建议，提供客户咨询服务；分析市场和回访客户；提升企业品牌形象，培育客户品牌忠诚度等。中心以满足广大顾客需求为终极目标，重视对顾客声音倾听，对顾客疑问快速解答和顾客意见高效回应，从而进一步保持企业与客户的良好关系。另一方面是围绕客户中心，重新对企业原有等级森严的金字塔式组织结构进行变革，建立起扁平化的新组织结构，从而削减企业内部管理层次,一切围绕着客户生命周期过程来传递沟通信息，杜绝以往以部门为界限，增强灵捷性。2）业务流程再造。按照CRM系统，需要针对原有汽车企业营销业务管理流程进行再造，其中主要包括如：①订单管理流程再造：将客户需求纳入到销售订单体系，实时查看所需车辆的供求关系，从而节省双方费用也提高工作效率。②客户数据管理流程再造：建立客户档案、市场预测和客户挖掘三个核心管理点，帮助企业拥有精确广泛的客户数据库，使寻找潜在客户工作效率更高更加合理化。③销售管理流程再造：以客户关系所处不同生命周期阶段，采用相应市场营销组合动态管理目标客户资源，从而达到互动双赢，实现长期价值。④客户关怀管理流程再造：在客户开发阶段，通过企业网站、销售热线、展厅接待等方式收集、筛选、确定潜在客户，转化为保有客户。在客户生命周期探索、形成、稳定阶段，收集成交客户建议意见,改善公司自身管理服务不足,提供超值的、让客户感动的关怀服务，赢得客户信任，有效管理成交客户。⑤客户服务流程再造：在统一CRM策略指导下，为每个客户建立完整、唯一的终生档案，实现预约及后续服务工作。 2.3掌握分配好具体实施步骤实施CRM不是件容易的事情，不可能买来一个软件安装好就可以了，还须在企业统一部署规划下分步实施，而且系统还会牵涉到与多个内部、外部接口和整合，因此实施是一个长期性过程，需讲究一定方法和策略，切忌操之过急。同时要保障其运用成效，还要注重对具体实施步骤的掌握与分配，切忌无头序地、盲目性地、随意性地操作。可将CRM具体步骤大致分四个阶段。每一阶段实施内容分别为：建立统一汽车企业客户信息中心，整合各方面客户数据，使其更有价值性，并具有系统化与细分化，从而集中管理好客户信息；开拓和强化客户与汽车企业交互的多接触触点，同时开展多点采集客户信息机制，从而提高企业内部协作效率；对客户关系管理由设计人员在安装过程中，进行必要测试，并将测试报告及时提交；对客户关系管理软件系统核心使用者进行集中培训，并对CRM操作进行测试，从而使整个系统能够真正发挥作用。 3结语 在日渐竞争白热化激烈的汽车行业里，客户关系管理可帮助汽车企业构建起核心竞争优势，最终实现公司利润和客户价值的双赢目标。但CRM作为一个管理项目，是一个长久性的工作，只有起点，没有终点，其运用成效的取得，还在于一路上的大胆创新与不断从实践中总结探索。 作者：王春明 单位：辽宁广播电视大学 客户关系管理论文范文:商业银行中应用客户关系管理分析 摘要： 根据商业行业的发展情况来看，客户关系管理发挥着非常重要的作用，是维系客户与银行的重要纽带，对于促进商业未来长远发展有着重要影响。本文就商业银行客户关系管理的主要内容进行阐述，对客户关系管理在商业银行应用的重要意义进行探讨，对客户关系管理在商业银行应用的问题和策略，以促进我国商业银行更快、更好的发展。 关键词： 客户关系管理；商业银行；应用 在市场竞争不断加剧和高科技技术不断推广的新形势下，商业银行的很多产品都存在一定相似性，使得客户存在随时将业务转向其他银行的可能性，因此，留住老客户、发展新客户是当前商业银行客户关系管理的核心内容，必须给予高度重视，并制定合适的对策，才能真正获得更多客户的信赖和支持，最终促进商业银行整体效益不断增长。 一、商业银行客户关系管理的主要内容 每个商业银行在开展各种业务时，都需要客户提供相关资料，并递交相关申请单，因此，他们有着比较完整的客户资料，对于客户的资金流通情况有比较清楚的掌握。在实践过程中，客户关系管理的主要目的是维系现有的老客户、发现优质客户和合理分化客户质量，从而为商业银行开展相关业务提供可靠参考依据。总的来说，商业银行客户关系管理的主要内容主要包括如下几个方面： 1.客户信息有效维护。在客户关系管理中，客户信息的有效维护是非常重要的组成部分之一，对于提高客户信息真实性、准确性等有着极大作用。与此同时，根据客户的相关信息，商业银行会建立合理的价值评估体系，以对客户进行准确分类，从而提高客户办理相关金融服务的满意度。由此可见，商业银行通过整理、分类比较完整的客户资料，可以实现客户贡献数学模型、分值评估等合理构建，对于促进商业银行长远发展有着重要影响。 2.客户营销管理。在社会不断发展的情况下，商业银行的客户变得越来越多样性，因此，客户营销渠道也相应的增多，不仅有柜台服务、电话银行，还有网上银行、手机等。所以，客户关系管理需要对不同的客户进行准确记录和分类，才能为客户营销做好铺垫，以在全面分析客户营销活动效果的基础上，综合评价商业银行提供的相关服务，对于客户对银行的信任度有着极大影响。 3.客户销售管理。目前，我国较多商业银行已经对客户经理制度给予高度重视，通过客户激励的方式向客户推销和讲解各种产品，不但能现场为客户提供相关帮助，还能接触相关便携式电脑、移动通讯设备等为客户分析，从而让客户全面、详细的了解整个产品的情况，对于获取最真实、最可靠的客户反馈信息有着极大作用，是满足客户更多需求和提高营销业绩的重要途径。 4.客户服务管理。在充分利用各种技术和终端软件的情况下，商业银行可以获得比较全面的客户信息，如手机银行、网上银行、网点服务等，是客户关系管理的重要内容之一，不仅有利于提高商业银行的服务质量，还能促进商业银行客户服务方式更加多样化，对于促进商业银行未来可持续发展有着重要影响。 二、客户关系管理在商业银行应用的重要意义 在各种商业银行不断增多的情况下，金融环境变得越来越复杂，大大提高商业银行的管理难度，不仅要对产品竞争给予高度重视，更要加强客户关系管理，才能更好的促进商业银行进一步发展。 1.促进商业银行经营模式不断向着新精英模式方向转变。根据商业银行的运营情况来看，当前的收入来源主要是利息，在金融市场快速发展和经济全球化发展趋势不断加剧的新形势下，企业客户、个人客户的数量变得越来越多，在一定程度推动商业银行金融产品的多样化发展，因此，金融服务、金额创新产品方面等收入也成为银行获取经济效益的重要途径之一。这种形势下，传统的经营模式已经很难获得很好的经营利润，必须提高全体员工对客户关系管理的认识和重视，全面加强客户关系管理，才能真正促进商业银行经营模式不断向着新精英模式方向转变，最终促进客户关系管理在商业银行中有更广泛的应用。在实践刚从恒指，客户关系管理的合理应用，有利于改善商业银行和客户之间的管理模式，并使商业银行内部的各种资源得到最有效利用，已在全面、分类和集中管理各个领域涉及的与客户相关的信息的基础上，有效提高商业银行的管理效用，对于降低商业银行的运营成本、提高服务质量和客户满意度等有着极大作用。 2.促进商业银行在金融业中的核心竞争力不断提高。在外资银行不断增多大环境下，我国金融市场的快速发展，给商业银行核心竞争力提出了更高要求，不但要注重金融产品的多样化和多元化，还要加强客户关系维护、管理和合理运用，才能真正提高商业银行的综合实力。由于外资银行会吸收我国很多公司客户和个人客户，致使商业银行客户量不断减少，并且，外资银行的服务更加优质，不但能提高公司客户与个人客户投资理财的利润，还能真正吸引更多客户，给我国商业银行长远发展造成极大不良影响。因此，高度重视客户关系管理问题，不但增强商业的信用办卡影响力，还能降低商业银行的风险，对于提高商业银行的核心竞争力也有着非常的作用。 3.以客户为中心的业务流程、系统架构的发展需求。目前，国内外很多银行都已经经历了一产品、市场为发展中心的阶段，因此，在我国各种银行管理体制不断改革的情况下，商业银行的管理水平、服务水平等都得到了快速提高，不仅开发出更多产品，在客户心目中的地位也得到更好的巩固，对于促进商业银行长远发展产生着重要影响。因此，在这种形势下，商业银行必须高度重视客户关系管理，加强业务结构调整，注重信贷业务的多样化、多元化发展，才能更好的满足以客户为中心的业务流程、系统构建的发展需求，最终促进商业银行整体效益快速增长。例如：以客户为服务中心，简化各种业务的办理流程，提高服务质量，并注重产品营销的差异化，对于获取更多客户的信赖和支持有着极大作用。 4.非金融或其它金融机构带来巨大竞争压力。在信息技术和网络技术不断推广的情况下，新金融机构的数量不断增多，给个人客户、公司客户提供了更广阔的选择空间，如果保险公司、基金公司等。与此同时，商业融资公司、企业、工商企业等非金融机构逐步深入金融领域，大大提高商业银行的竞争压力。因此，注重客户关系管理的科学应用，建立与金融市场发展和客户需求相符的管理制度，才能使银行和客户真正形成稳定、和谐的关系，最终为商业银行可持续发展提供重要支持。 三、客户关系管理在商业银行应用的问题和策略 目前，商业银行已经触笔建立了客户关系管理的系统模块，虽然还处于初级发展阶段，但在商业银行核心竞争力提升上发挥的作用已经越来越重要。对客户关系管理在商业银行中应用的整体情况进行全面分析来看，其存在的问题主要体现在如下几个方面：一是，进程比较缓慢。从开始很难接受“顾客至上”理念的情况到逐步融入商业银行客户关系管理，员工的认识、重视程度都不够高，致使客户关系管理的深层意义无法得到准确理解。与此同时，商业银行部分员工的服务意识不够强，主动服务意识非常薄弱，片面的认为有需求的客户会主动到银行来，给商业银行留住老客户、开放新客户带来极大阻力。二是，没有可行、合理的理论指导。最先开始，客户关系管理是在国外不断推广的，因此，国外在管理理念、相关条件、科学技术系统支持等方面都已经比较完善，但与我国商业银行的发展并不能完全符合。因此，客户关系管理在我国商业中应用，出现一些不良情况，很难被我国较多商业银行多接受，并且，没有可行、合理的理论指导，大大影响客户关系管理在商业银行应用的实际效果。三是，计算机水平整体不够高。在受到计算机水平影响的情况下，客户关系管理的很多数据库得不到有效建立和完善，客户的信息也无法及时更新，从而导致客户信息混乱、不完整和不准确等问题存在。与此同时，商业银行客户的信息不够信息化、不全面等，根本无法真实反映客户的具体情况，最终影响客户关系管理应用的整体效用，大大降低商业银行各种决策的科学性和可行性。四是，经营体制急需改进和完善。目前，较多商业银行的经营体制都是阶梯式模式，并且，以追求利益为目的的经营理念也有着极大影响，从而造成客户信息结构不够完整和不真实。与此同时，各种决策的讨论时间较长、牵涉范围较广，大大降低商业银行的客户服务效率，致使较多客户流失，最终无法留住老客户。根据上述客户关系管理在商业银行应用存在的相关问题，在实践过程中应采取的策略主要有如下几个方面：首先，注重客户关系管理系统的不断优化。由于客户关系管理的应用需要较高的技术水平，因此，科学优化服务流程，快速转变管理理念，才能让客户对商业银行的形象有新的认识，并加深客户对各种金融产品的理解，对于提高商业银行的服务水平有着极大作用。其次，注重服务模式、营销方式等的创新。在社会、经济快速发展的新形势下，商业银行想要更好、更快的发展，就必须高度重视客户关系管理，加强服务模式、营销方式等的创新，才能真正改善银行和客户之间的关系，对于及时解决客户提出的相关问题有着重要影响。最后，注重专业人才培养。在商业银行的长远发展中，客户关系管理的科学应用，需要专业人才提供支持，才能真正提升商业银行的综合实力，从而在不断升级服务系统、更新服务方式等基础上，推动商业银行的现代化、信息化发展。四、结语综上所述，在我国市场经济快速发展的大环境下，根据商业银行的实际情况，注重客户关系管理的合理应用，提高全体员工对客户关系管理的重视，并全面落实上述几个策略，对于提升商业银行的服务水平、管理效用等有着重要作用。 作者：林轶君 单位：交通银行三明分行 客户关系管理论文范文:汽车销售店客户关系管理探究 ［摘要］ 国内汽车行业已逐步由十年发展的“黄金期”进入到“平稳期”，面对新形势，如何提高客户满意度与忠诚度，是企业获取利润和提升竞争力的关键。客户关系管理是企业保持与客户关系的重要手段，文章旨在以一汽丰田4S店为例，通过分析我国汽车行业的发展环境以及该公司客户关系管理现状，对其中存在的问题提出相应的解决策略。 ［关键词］ 客户关系管理；丰田4S店；客户满意度 1引言 汽车行业是一个技术密集型、资本密集型的行业。纵观我国近几年汽车行业的发展，产销量呈现波动下滑的趋势。究其原因，一方面国际经济环境的持续低迷，给我国的制造业和进出口贸易带来一定的冲击；另一方面国内的消费者越来越趋于理性，个性化消费需求不断增多，对产品性能、价格、款型及服务等的要求也越来越高，在不同程度给汽车行业的发展带来巨大挑战。对于日系汽车而言，不仅受到消费环境变化的影响，还要面临着国内外汽车品牌竞争和国内政治关系的双重压力，据相关数据统计，自2010年以来，日系车在国内的市场占有率已连续四年出现下滑。对此，要想保持在国内汽车竞争市场中的一定地位，就需要转变经营理念，将重心从以“产品为中心”转移到以“客户为中心”上来。客户关系管理是近年来我国汽车业务管理领域的一个重要内容，在当前汽车刚需且市场疲软的情况下，通过充分利用客户关系管理提升企业服务质量，维持与客户的关系，对于提升客户满意度及忠诚度，实现企业利润具有重要意义。 2我国汽车市场发展现状 综观中国近十多年来汽车行业的发展，经历了从快速增长到向饱和期过渡的阶段。2001年，中国加入世界贸易组织，给中国的对外贸易市场带来很好的机遇，不仅带来大量的资金、先进的研发技术和管理理念，同时国家给予了许多优惠政策，国内汽车行业蓬勃发展，迎来难得一遇的“井喷期”。但2010年之后，随着国家的刺激政策逐渐退出，金融危机造成国内外消费市场低迷，以及生产成本的不断上升，汽车消费市场又逐渐趋于平稳。从发展特点来看，主要表现在：①自主创新能力不足。我国的汽车在核心技术领域、品牌服务等方面相较于日、美、韩、法、德等主要外资派系仍表现出一定的差距；②消费理念发生变化。消费者多元化、个性化需求增加，消费理念越来越趋于理性和谨慎；③汽车服务业发展迅速。国内相关汽车的金融保险服务、维修服务、汽车旅馆等行业均有了快速发展。 3一汽丰田4S店管理现状 本文所研究的是一家一汽丰田4S汽车服务中心。该公司目前的客户信息管理采用的是DMS系统（DealerMan－agementSystem），为了进一步了解该公司客户关系管理现状，我们通过发放问卷及实地调查的方式，对该公司汽车性能、汽车销售活动、客户消费体验、售后服务质量以及与客户满意度等方面进行研究，通过对数据的整理分析和相应的模型构建，我们得到如下分析结果。 3．1描述性统计分析 调查研究结果表明，该4S店男女比例相当，且消费主体趋向于年轻化；客户选择在此店购车的渠道大多是出于个人的喜爱和偏好，说明公司的品牌印象力较大；对于影响客户购买决策的因素，占比最大的是“距离近、交通便利”“价格优惠”和“具有热情专业的服务”，相比之下，该店的促销活动力度较小，宣传范围不大，不能对客户消费带来显著影响。 3．2实证检验分析 通过构建影响公司客户关系管理的因素模型，本文的回归检验结果显示：该店汽车性能和售后服务质量对提升客户满意度有显著影响，而汽车销售活动及客户消费体验对客户满意度的影响不明显，显著性较低。从性别分析来看，男性和女性均看重4S店的售后服务质量，且男性偏向于关注汽车性能，而女性更在乎公司的销售活动力度。从中日政治关系敏感度来看，这四个变量均不对满意度产生显著影响，因此这类群体应区别对待，深入了解其潜在需求。 4客户关系管理存在的主要问题 通过对公司进行实地调研，我们还发现其在客户关系管理方面主要存在以下几个问题：（1）客户信息系统存在的问题。该公司客户信息资料收集的渠道较为单一、更新不及时，对客户的价值研究不够。此外，虽然公司统一采用电脑网络系统进行客户信息的录用与保存，但缺乏相应的原始数据录入质量的监控措施，容易造成数据真实性和有效性的缺失，进而对其客户关系管理及经营活动产生错误导向。（2）客户营销管理存在的问题。①该公司产品的促销力度不大，礼品赠送、商品折扣、会员优惠等方面的增值服务较少；②缺乏外部市场的竞争能力，通过对外宣传、广告营销、汽车展览会等方面推销产品的能力较低，且营销渠道缺乏多元化，产品扩散程度不大；③内部业务流程管理不到位。工作人员不能快速有效地获取客户精确的信息，与客户的交流与互动方面仍不够。（3）客户服务管理存在的问题。一方面，该公司没有很好的对购车用户的后期信息进行跟踪与完善，对客户售后需求把握也不及时；另一方面，经销商对销售工作人员的培训还不够，专业知识的介绍和服务水平欠佳，且对于客户的接待流程尚缺乏不统一。 5完善客户关系管理的建议 5．1利用信息技术提供智能化、个性化服务 对于汽车4S店而言，一方面，可以通过建立健全客户信息管理系统、售后投诉与报障系统、销售管理系统、监控系统等，提高组织的运营效率，使公司的管理与运作更加合理、有序；另一方面，还可以利用“互联网＋”开展线上服务平台，如在微信公众号中设置在线预约服务（保养预约、试驾预约）、救援服务、售后信息处理、产品介绍、活动推广、违章查询、用车小窍门等，通过贴心的在线服务提升客户感受，扩大公司的宣传力度与影响力，提升公司的客户满意度与竞争优势。5．2提升售后维修／保养服务水平在售后服务方面，为客户提供维修与保养的便利和优惠是吸引客户、扩大企业竞争优势的一个重要内容。具体可以做到：①每年开展汽车多项免费检验活动，并为购车用户提供车辆室内免费清洁消毒服务；②在小区设立服务网店，使客户足不出户就可为汽车进行检验与维修；③明细汽车维修零配件和各项保养项目价目表，并对经常到店进行维修／保养的用户提供价格优惠。 5．3为客户提供交流、咨询平台 与客户进行有效的沟通是公司实施客户关系管理的重要保障。对此，汽车4S店可以客户关系管理的数据库信息为支撑，通过将有关产品信息、技术信息、服务信息、价格信息、交易信息等内容放到公司的网站上，搭建一个方便与客户进行交流、为客户提供咨询的平台。这样，公司可以第一时间对客户提出的问题进行有效的帮助与解决，不仅大大提高了工作效率和客户满意度，还能通过将客户反馈的信息返回到数据库中，形成集成化的多功能客户解决方案，提升企业的竞争实力。 5．4优化组织管理制度及销售运作流程 健全与优化组织管理制度和销售流程不仅是企业正常运行的基础，还是促进企业与客户维持长久关系的可靠支撑。具体而言，汽车4S店应根据公司的实际情况，合理优化资源配置，并依据不同的岗位和要求，构建组织运行管理网络，细化组织分工，同时完善配套的措施和监督机制。在销售方面，公司要以客户为中心设计标准化的运作流程，并要求销售人员严格按照销售流程开展工作，为客户提供优质的个性化服务，以实现企业客户价值的最大化。 6结论 随着汽车行业“暴利”时代的过去，我国的汽车消费已经由井喷期逐步进入到平稳期，产品差异化程度不断减小，行业竞争力从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。面对新形势的变化和竞争日趋激烈的汽车消费市场，汽车4S店应该审时度势，找准市场定位，树立和未来市场趋势相符合的品牌形象，并通过加强客户关系管理提升客户满意度和品牌忠诚度，只有这样才能保持企业利润，在未来的发展中处于不败之地。 作者：谢在阳 韩志刚 单位：浙江工商大学 客户关系管理论文范文:酒店客户关系管理工作分析 摘要： 本文主要阐述了影响酒店客户关系管理的因素和酒店客户关系管理的改革策略，以期酒店做好客户关系管理工作，满足客户的多样化需求，促进酒店实现经济效益和社会效益，并取得长久的发展。 关键词： 酒店；客户关系；管理工作 酒店属于服务行业，它具有自身的特点，只有提供高质量的服务，才能实现经济效益。其中，客户关系管理对酒店的生存和发展具有重大意义。 一、影响酒店客户关系管理的因素 客户关系管理在我国酒店行业中已发展了很长时间，但其发挥的效果却不明显，主要是受到了多种因素的制约。具体来说，影响酒店客户关系管理的因素主要有以下几个方面： （一）客户数量庞大、信息分散，数据收集困难 客户关系管理的核心是客户数据库的建立，客户数据资料主要包括客户的姓名、联系方式、房间类型、个人喜好、忠诚度评估等，这些数据资料的来源十分广泛，就酒店的前台、客房、餐饮部等都可以收集到客户的相关资料，面对如此繁杂而众多的数据信息，酒店员工稍有不慎就会影响到数据库的有效性。此外，收集到的客户信息还具有一定的区别，有的可以进行预测分类，有的却不能，这就造成了信息收集和识别的难度，在一定程度上制约了客户数据库的有效建立。 （二）客户关系管理缺乏企业文化的支撑 良好的企业文化可以帮助酒店得到广大客户的认可，客户关系管理工作中需要酒店全体员工的相互配合，依靠良好的企业文化对外树立一个优质的酒店外在形象，从而获得更多的客户资源。但现阶段，我国大部分的酒店对企业文化和客户关系管理两者的关系还没有充分的认识，在客户关系管理过程中没有建立与之相对应的企业文化来做支撑。 （三）员工服务意识薄弱 目前，我国大部分酒店的员工缺乏对客户关系管理的了解和认识，在工作中只做好了自己的本职工作，而没有充分发挥出服务意识。酒店员工在向客户提供服务过程中，不能深刻把握客户的个人需求，缺乏提供具有针对性的服务。有的员工对客户采取“一刀切”的服务方式，只对客户提供购买服务和售后服务。酒店员工服务理念的缺失会严重制约他们的工作积极性，削减了他们的工作热情，造成服务质量的下降，进而形成了恶性循环，这对酒店的经济效益和社会效益会造成严重的影响。（四）酒店服务理念落后酒店经营者和管理者受传统生产经营观念的影响，主观认为酒店取得良好的经济效益主要依靠的是地理位置和内部环境，忽视了客户服务的重要性。此外，酒店员工的工作重点放在了产品销售上，忽视了满足客户的个性化需求，在一定程度上降低了客户就酒店的满意度和忠诚度，制约了企业的长久发展。 二、酒店客户关系管理的改革策略 酒店业属于服务行业，若要取得良好的经济效益并取得长久的发展，需要不断提高自身的服务水平，做好客户关系管理工作。目前，酒店客户关系管理存在众多问题，酒店只有不断转变管理思路，才能取得良好的管理效果，最终实现酒店的发展目标。 （一）酒店经营者要转变管理理念 客户资源是酒店取得经济效益的基础，因此，酒店必须要狠抓客户资源，为客户做好服务，赢得客户的信任，建立长期的合作关系。首先，酒店经营者要转变经营管理观念。酒店经营者要科学合理的制定酒店发展的长期目标和短期目标，在目标实现过程中对客户资源进行合理的划分，同时要重视客户服务的理念，加强对员工的教导与培训，使其自觉树立客户服务意识，并在日常工作中将客户服务的理念有效落实，增强员工的工作热情。其次，做好核心客户的培养工作。酒店客房的预定主要是受房源的影响，当酒店没有闲置客房时，便削减了核心客户的消费热情，不利于酒店的长期发展。因此，酒店经营者要做好核心客户的培养工作，通过发达的网络信息系统，使核心客户无时无刻都能享受到酒店客房的预定活动。同时，酒店要做好网站建设，将酒店特色通过互联网向广大的潜在客户展示出来，从而吸引更多的客户资源。此外，酒店还可广泛地开展客户体验活动，通过客户的体验评价做好酒店的整改工作，从而满足更多客户的需求，赢得客户的信任。最后，企业经营者要做好企业文化建设，树立“大服务观”的意识。整个酒店要打造一个良好的服务氛围，不断将员工有限的服务职责进行拓展，除了做好服务客户的工作外，还要为领导、同事、下属做好服务，以此不断强化自身的服务观念，最终实现酒店全员为客户提供高质量的服务。只有全体员工改变传统的服务观念，相互配合、相互合作，才能形成强大的服务合力，才能为客户的需求提供个性化的服务，从而提高客户的满意度，促进酒店获得较好的经济效益并取得长久的发展。 （二）选择优质目标客户群体 依据特劳特定位理论，酒店要根据自身的实际情况对客源进行科学合理的定位，不断挖掘具有高价值的潜在客户。优质的目标客户群体主要是指酒店所覆盖的范围内影响力较大的潜在客户，酒店要积极与这些目标客户建立联系，通过广告宣传、人员推销、客户推荐和公共关系营销等方式吸引目标客户到酒店进行消费。此外，随着互联网和信息技术的快速发展，各种信息交流平台正在被社会大众广泛的使用，酒店可以通过微博、微信、QQ、电子邮件等方式对酒店所推出的新产品、新活动、新促销等进行及时的，以此来提高目标客户对酒店的认知，并实现与目标客户的互动，不断使酒店的各类信息在客户的脑海里得到强化，达到占领客户心智的目的。此外，酒店要积极依靠第三方加强同行间的客户信息沟通，将有效的客户信息直接导入本酒店的数据库，并做好日后的开发工作。 （三）完善客户信息录入系统 酒店要加强客户信息的管理工作，尤其是核心客户，他们对酒店具有一定的忠诚度，是酒店长期合作的伙伴。因此，酒店要设置专门机构，对他们的信息进行集中化、一体化的管理。首先，要做好客户信息的记录工作。酒店各部门要建立客户信息手册，并由专门人员负责记录，主要包含客户的行为习惯、爱好等。其次，做好客户信息的同意归档处理工作。酒店专门机构要定期对各部门的客户信息记录进行回收，并把客户信息分类归档录入客户管理系统。当客户入住酒店后，各部门员工通过所建立的客户信息可以为客户提供更优质的服务。比如有的客户爱好历史，酒店服务人员可以提前在其房间内准备好相关书籍；有的客户追星，酒店服务人员可以在其房间内张贴明星海报、准备相关明星的电视节目等，营造一个良好的室内氛围，使其体会到酒店的人性化服务，从而提高客户的忠诚度，建立长期的合作关系。 （四）提高酒店员工的整体素质 员工素质是企业生存和发展的关键因素，酒店的发展和运营也是如此，酒店员工整体素质的提升可以保障企业获取更多的经济效益，并取得长期的发展。这就要求酒店经营者和管理者要加强对员工个人素质和业务素质的培养，使其在工作中增进与客户的关系，为满足客户需求而提供多样化、个性化的服务。酒店员工整体素质的提高，首先要在源头上做好控制。酒店在进行人员招聘时，除了要考虑不同岗位员工的工作能力外，还要把员工的职业道德和思想道德作为招聘的一个重要指标，聘用综合素质较高的人员。同时，还要做好员工的培训工作，不仅要提高员工的职业技能，还要加强对员工服务理念的灌输，使员工在工作中重视对客户的人性化服务。此外，还要鼓励员工加强与客户的交流沟通，及时了解客户的需求，依靠微笑服务赢得客户对酒店的高评价，促进客户依靠自己的影响力通过自身的体验向他人积极宣传，从而帮助酒店在激烈的市场竞争中取得竞争优势。综上所述，客户关系管理对酒店的发展具有重大作用，目前我国酒店中的众多因素制约了客户关系管理工作的有效开展，这就要求酒店要加大改革力度，制定科学合理的解决对策，促进客户关系管理的不断完善，保障酒店健康持续发展。 作者：曾璐 单位：四川省旅游学校 客户关系管理论文范文:酒店强化客户关系管理的思考 摘要： 著名学者Seybold曾说过，21世纪是一个“客户经济”的时代。酒店要想在激烈的市场竞争中提升核心竞争力，就必须做到不断创新和与时俱进，快速转变经营理念和调整发展方向，实施以4C（Customer，Cost，Convenience，Communication）为中心的客户关系管理战略。但现阶段，国内酒店在客户关系管理方面还存在诸多不足之处（如客源分类不够清晰、客户投诉处理机制不够完善、客户档案的信息共享不足等），为此研究国内酒店如何强化客户关系管理就成为亟待解决的重要课题。 关键词： 新金融经济背景；酒店；客户关系管理；存在问题；强化措施 一、新金融经济背景下酒店客户关系管理存在的问题 第一，客源分类不够清晰。对于酒店而言，对客户细分的过程就是对客户需求进行划分，从而根据客户的不同需求来制定差异化的营销策略，然而多数酒店对客户的分类相对比较简单，主要依据对酒店的贡献度来进行划分。由于对客户资源没有进行准确划分，造成酒店对于协议客户、团队客户、散客、网络客户及持卡客户的管理没有侧重点和差异性（如没有关注高价值客户的流失，缺乏对此类客户的跟踪关怀）。第二，客户档案的信息共享不足。由于缺乏客户信息采集和整理的完善机制，不少酒店一线员工在工作中不会对客户信息进行主动采集，即使采集的客户信息也散落在各个部门，由各部门对相关客户信息进行保存，导致客户信息无法在各部门内得以有效共享；在开展的客情分析会上，各部门汇报的客户信息没有经过规范整理，缺乏系统规范性；在执行方面，客情分析会的作用仅仅停留在信息共享的层面，营销人员没有跟进并深层次去挖掘所得到的客户信息，造成客户信息的浪费。第三，客户投诉处理机制不够完善。酒店日常经营过程中经常会遇到客户的抱怨和投诉，这些抱怨和投诉往往是促进酒店管理工作改进的有效“助推器”，但实际情况是，多数酒店员工对于客户的抱怨和投诉并不重视，基本只关注自己岗位或部门的客户问题，在遇到抱怨和投诉时习惯于简单的道歉，或者告诉客户“我会将您反映的问题向主管部门进行反映”，但却并没有将反映结果和处理方案反馈给客户，从而无法有效消除客户的不满。第四，客户关系管理系统的应用不到位。现阶段不少酒店还没有安装完整的客户关系管理系统，部分酒店虽然安装了客户关系管理系统，但员工由于缺乏专业指导而对具体操作和应用不能准确掌握，导致员工认为“系统太高级太复杂，还不如传统的手工记录”，使客户关系管理系统的作用没有得以充分发挥。 二、新金融经济背景下酒店客户关系管理的强化措施 1.牢固树立客户关系管理的理念。 一方面，酒店要重塑以客户为中心的企业文化。为了将客户关系管理实施的风险降至最低，酒店必须将客户关系管理的理念贯穿到业务流程中，贯穿到所有员工的思想中，并且能够落实到每个岗位，每个环节的具体工作中。酒店上上下下各个部门都要认真贯彻以客户为中心的战略思想，员工要把以客户为中心的理念放在首要位置，在制定营销方案时要考虑到客户的利益，满足客户的需求，降低客户的支付成本，为客户提供贴心的服务。另一方面，酒店要定制客户管理方面的培训。酒店不仅要在客服部及销售部有相应的如何面对客户的培训，在市场部、财务部等部门同样也要有相应的培训，保持酒店在对外部客户服务方面的一致性。 2.根据客户细分来实施分类管理。 第一，团队客户的管理。酒店要通过与旅行团协商制定不同时期的价格和相互之间的责任和工作范围，通过价格激励旅行社合作关系的延续性；在旅行团来访之前就准备好入住准备，提高入住手续办理效率；强化员工对旅行团人员的服务意识，了解旅行团客人中的相关信息；抓住机会对客户进行酒店宣传，通过高质量服务的品质和高素质的员工表现，把旅行社来团作为一次酒店的产品展示，给第一次来酒店的客人留下深刻的印象，使其成为地质酒店的潜在客户。第二，协议客户的管理。酒店要为协议客户配备专门的客户经理来提供私人酒店助理服务，为客户定制企业特有菜单、会议准备等服务措施；通过电话、上门拜访的形式关注客户需求，了解客户未来的酒店消费计划，提前帮助客户进行规划和准备；在酒店日常经营中邀请协议客户为酒店的发展出谋划策，对酒店的变化进行内部测试，反馈真实的意见。第三，步入散客及网络客户的管理。酒店需要通过首次消费的宣传和纪念品，在服务中体现标准、高标准的服务品质来提高这类客户的消费满意度（通过专门的网络营销策略刺激网络客户重新进店消费，随机客户则要通过震撼性的服务留下印象），从而提高他们再一次来酒店消费的几率。第四，持卡客户的管理。持卡客户往往对酒店有很强的情感因素，对这类客户的投诉和建议反馈，酒店要给予重点关注。此外，酒店要通过多渠道的客户人文关怀，例如生日祝福、特权享受和特权告知，提升其对酒店产品服务的满意度，强化酒店的良好形象，从而提高这类客户对地质酒店宣传的积极性。 3.实施客户数据挖掘。 尽管数据挖掘不能精确的识别最终客户，但可以明显提高营销活动的响应率，改善营销活动的回报率，为此酒店要从如下方面实施客户数据挖掘：首先，利用各种渠道（如直邮、电话、传真、网络营销等商业活动）获取潜在客户的响应行为，包括积极的响应行为和消极的响应行为；然后，获取潜在客户的资料并收集客户反应模式数据进行测试活动，对测试活动仔细分析响应结果，对消极的响应行为进行处理，或转化或清除；最后，利用响应结果正式进行数据挖掘，建立预测模型或评分模型。 4.构建完善的客户投诉及建议体系。 有资料表明，在客户消费的过程中，25个不满的顾客只有1个会产生投诉，1个不满的顾客会把它的糟糕经历告诉10-20人。投诉的顾客比不投诉的顾客更有意愿与企业保持关系；如果投诉的问题得到解决，60%的顾客会重复购买公司产品，如果投诉得到快速解决，会有90%-95%的顾客会成为回头客。基于此，酒店要从如下方面着手，构建完善的客户投诉及建议体系：员工听到客人任何关于酒店设施或服务的抱怨、不满或投诉时，均应及时反馈给本部门或归属部门的上级，相关责任班组主管或经理要及时赶到向客人道歉，并寻求解决方案；加强顾客抱怨、投诉的管理，定义不同的投诉级别和投诉补偿等级办法；处理客人投诉要快速，尽可能在客人不悦前、消费结束前、顾客离店前圆满解决；服务人员对客人投诉进行解答时，必须注意合乎逻辑，避免在处理投诉时伤害酒店的利益。 5.引入客户关系管理系统。 现有市面上有许多客户关系管理系统，酒店是否在原有系统软件基础上升级研发，还是重新购买新的客户关系管理系统进行衔接，必须要根据自身规模、投入产出比、未来发展规划综合考虑。如果要购置新的客户关系管理系统，需要对提供商的技术力量、资质及售后服务进行全面的考察，最好有在其他酒店实施的成功案例，并注意系统的可操作性和扩展性，提供数据接口以便与酒店其他操作系统建立无缝连接，完成客户资料的导入。在客户关系管理系统的功能上，可结合目前市场上客户关系管理系统提供商所设计的功能结合酒店实际业务进行总体设计，其功能要满足决策层、市场、销售和服务部门的综合需求。 三、结语 相较于一般的饭店、旅馆和宾馆，酒店在确保客户基本的食宿和饮食之外，还会为客户提供一些生活设施服务（如商务会议、宴请、购物及娱乐健身等），因此其管理错综复杂且面临诸多挑战。在当代酒店管理中，客户关系管理尤其重要，这意味着积累长期稳定的客户资源，深挖客户资源的潜在效益，完善组织架构设置，提供优质的客户服务，提高客户满意度和忠诚度就成为了国内酒店的发展方向和重要管理策略。 作者：房咏梅 单位：山东职工之家省总工会 客户关系管理论文范文:汽车客户关系管理现状及对策 摘要： 随着汽车市场竞争的加剧，众多的汽车品牌寻找新的途径来提升自己的竞争力。沈阳市华晨汽车作为高端汽车品牌也不例外，尤其重视产品在售前、售中与售后的服务，以客户需求为中心，即客户关系管理。客户关系管理是连接企业与客户的重要桥梁，不仅能够提升客户满意度与忠诚度，增加市场份额，降低企业成本，并为市场营销活动战略提供参考。本文主要分析华晨汽车引入客户关系管理系统的现状，并提出相应的对策。 关键词： 沈阳市；华晨汽车；客户关系管理 经济的快速发展及全球化竞争的加剧，汽车市场面临越来越激烈的竞争。沈阳市华晨汽车在沈阳也面临来自国内与国际汽车品牌的竞争。如何在过度竞争的市场中利用市场营销战略抢占更多的市场份额，提升客户的满意度与忠诚度，是华晨汽车面临的关键问题。 一、客户关系管理在汽车行业中的重要性 客户关系管理最早是由美国学者提出，进入国外市场已有30多年历史，运作较为成熟。进入中国只有十几年历史，且处于起步阶段。客户关系管理（CRM)是企业为提升自身的核心竞争力，利用信息技术及互联网技术协调企业与客户在销售、营销和服务商的互动，从而达到提升管理方式，根据客户需求，提供个性化服务，实现客户价值的过程。CRM主要涵盖三方面的涵义：是一种管理理念；先进应用技术软件系统；营销策略。CRM是这三者之间进行的一种融合。其核心是将客户作为公司的重点资源，通过对客户的整合与分析来满足企业发展需要，实现客户的价值。随着营销环境的变化，汽车客户差异化需求的驱动，市场竞争的加剧，汽车行业的竞争已经不是产品的竞争，而是上升到品牌与服务的竞争。面临客户资源的流失、盈利的降低，要凭借差异化竞争取得优势，客户关系管理是汽车行业的必然选择。而且现代化网络技术、数据库等发展，为客户关系管理的可操作性提供坚实的技术后盾。客户关系管理在汽车行业中的重要性主要表现在以下方面：一是降低经营成本，通过CRM可以提升客户的忠诚度与保持率；二是改善服务，通过分析系统中的销售与服务历史记录，能够根据客户特点，提供个性化服务；三是提高效益，客户的一些工作可以通过计算机自动化实现，节省人力；四是扩大销售，CEM分析客户，使销售的准确率提升，进而提升销售的成功率；五是口碑效应。CRM使企业花费较少的成本，利用客户进行口碑宣传。六是反应速度，市场是瞬息万变的，根据CRM系统可以及时根据客户的需求变化与市场反馈做出反应，调整战略与对策。 二、华晨汽车客户关系管理存在的主要问题 1.CRM系统数据库质量问题。 CRM系统中信息的有效与准确性是客户关系管理的前提与基础保障。华晨汽车的经销商数量较大，因员工流动性、培训不够及时等问题，造成的数据库存在质量问题。主要表现在以下方面：一是原始数据采集与录入不完整，在客户信息收集时，信息不完善，无法用于销售促进，更无法进行客户关系管理；二是系统录入培训不够及时，导致一线录入员工对各项目版块的定义了解不清楚，最终造成录入不精确的信息，对客户关系管理与市场营销活动造成负面引导作用；三是对于数据录入质量的监控不到位。宝马的4S店数据质量监控大多数由销售经理监管，但是销售经理忙于其他事务，或者重视程度不够，疏于对原始数据录入质量进行管理。 2.以客户为中心理念未能执行到位，客户满意度低。 华晨汽车引入CRM系统的核心是为客户提供个性化服务，与其他知名汽车品牌进行区分，让客户具有较高的满意度与忠诚度。每一家华晨汽车经销商都要严格执行华晨汽车的客户关系管理系统流程，然而因华晨汽车经销商数量庞大，在4S店的实际操作中未能完全执行到位，客户满意度较其他豪华品牌汽车低。这主要是由于：经销商的一线工作人员未能精准获得客户的历史信息；在客户接待与处理投诉过程中，销售、售后、会计等涉及的业务流程未能同步提供支援；客户接待流程，不能保证每一位一线工作人员都能执行到位，按照统一的流程服务客户；一些经销商的硬件设施老化，从形象上与宝马高端品牌形象不匹配。还有一些一线员工对华晨汽车的服务理念不清楚，更无法践行“以客户为中心”的理念。 3.缺乏有效的客户互动。 华晨汽车通过对CRM系统中的客户信息进行研究分析，总结出潜在客户与已购买客户的消费习惯、职业、行为习惯等。在全国范围内开展符合品牌定位与形象的市场营销与促销活动，并为各经销商的市场营销与促销活动提供指导。来自全国各地的经销商因各种原因未能执行统一的市场营销或促销活动。在维护客户关系中，各经销商运用多种手段，如：单一的价格折扣、促销等。随着潜在或者已购买客户的消费越来越理性，这种价格促销不能使客户与华晨汽车公司建立信任与忠诚度。在市场营销活动中，客户关怀活动形式也不符合宝马客户的需求，无法让宝马客户与一线人员进行有效的沟通，不能满足客户需求，同时，一线工作人员也无法了解客户需求。 三、华晨汽车客户管理管理对策研究 1.加强监管CRM系统数据库质量。 CRM系统应用的最终目标与企业营销的总体战略一致，提升宝马汽车的销量。CRM系统数据库是实现战略目标的中枢，数据库的质量影响着整个CRM系统能否高效运转。华晨汽车CRM系统数据库的数据主要来自各经销商一线员工的录入。因对客户收集的信息量较大，会出现一线员工为了完成系统的任务，可能会出现数据弄虚作假的情况，录入不真实的信息，并未真正的对客户进行关怀。员工的流动会导致信息对接不及时。这种行为造成恶性循环，严重影响数据库质量。为了保证录入数据的真实度与完善性。需要从以下方面入手：对一线员工及时进行培训，了解各录入项目的定义；制定数据库合格数据的标准；销售经理加强对数据质量的监控。 2.深入贯彻“以客户为中心”理念，提升客户满意度。 华晨汽车各个业务流程版块人员应了解企业文化，“以客户为中心”的服务理念，并落到实处，提升客户的满意度。企业的每一位员工都应提高思想认识，充分意识到客户的重要性。提升客户满意度可从以下几个方面入手：对于客户的投诉，高度重视，提升服务水平；宝马公司应分析自身存在的不足，采取有效的措施改进自身；提升一线销售人员的综合素质，尊重每位客户的购买过程。华晨汽车的所有活动都应体现客户的价值，让客户体会到宝马提供的无微不至的关怀，让客户感受宝马的品牌文化，从而提升客户满意度与忠诚度。另外，作为公司管理人员应注重培养员工的忠诚度，避免经常性的人员流动对客户产生不良影响。 3.与客户进行深度沟通、交流。 各经销商应参考学习华晨公司的市场营销活动指导。华晨公司的市场营销或促销活动，是通过对CRM系统数据库的客户信息进行研究分析而策划的。各经销商都有自己的地域特点，在执行活动过程中，形式可以多样化，但是在营销或促销活动宗旨上，秉承“以客户为中心”的理念。一切活动围绕客户而进行，在活动中注重体验，与客户进行深度沟通与交流，倾听客户的声音，关注客户的需求。让客户感受宝马的品牌文化与人文关怀，提升客户忠诚度。 四、结语 客户关系管理系统是决定企业未来发展战略，抢占市场份额，提升核心竞争力的关键。CRM系统不仅促进销售，对市场营销活动提供导向作用，而且促进组织流程的优化与宝马品牌文化的提升。本文主要分析了客户关系管理在汽车行业中的重要性，分析目前华晨汽车客户关系管理中存在的主要问题，并从加强监管CRM系统数据库质量、深入贯彻“以客户为中心”理念，提升客户满意度、与客户进行深度沟通与交流三个方面来完善客户关系管理。文中观点仅提供参考。 作者：白宏亮 单位：华晨宝马汽车有限公司 客户关系管理论文范文:客户关系管理在企业市场营销中的影响 ［摘要］ 随着我国市场经济的快速发展，人们的生活水平逐渐提升，消费者对服务质量的要求也有所提高。同时由于企业数量逐步增多，市场竞争日益激烈。在这种情况下，企业想要在市场竞争中处于不败之地，就必须做好市场营销工作。只有做好客户管理工作，正确处理企业与客户之间的关系，才能赢得客户的信赖，同时分散企业运营过程中的风险，给企业带来更多的经济利益。企业要做好客户管理工作，维护客户资源就必须知己知彼并不断改善经营模式。文章主要探讨客户关系管理在市场营销中的重要作用，希望能够促进企业建立良好的客户关系并不断促进企业做好市场营销工作。 ［关键词］ 客户关系管理；市场营销；经营模式 在现如今这个时代，我国经济迅猛发展，企业生产技能也在不断更新，市场竞争愈演愈烈，整个市场逐渐从产品至上向顾客至上转变。面对客户需求的不断变换以及市场营销竞争的不断加剧，企业要想在竞争中处于不败之地必须与客户建立良好的关系，企业只有得到客户的信任与依赖才能保持稳定的客户资源，让企业的产品在市场上占有一定的份额。管理好客户关系是企业做好营销工作的重中之重，是企业稳步发展的前提和重要保障。 1客户关系管理有利于降低企业的市场营销风险 客户关系本质上是企业与客户之间形成的一种相互信赖、共同受益的商业行为。企业如果不能很好地管理客户关系，就会损害自身的信誉，对自身的发展产生不利影响。面对日益激烈的市场竞争企业必须在进行市场行销时不断开发对企业产品有兴趣或者购买意向的客户。客户群体是企业进行市场营销的有力基础，更是企业获得发展的有利市场空间。为了促进企业的发展，增加企业的经济利润，企业必须在维护好原有客户的前提下，不断地去开拓新客户资源，只有这样才能更好地进行市场营销。企业只有做好客户关系的管理和维护工作，才能让自身的产品被客户关注并且接受。这不仅有利于企业进行产品的推广和营销，还有利于企业获得客户的反馈信息。客户的反馈信息是对企业产品质量的重要评价，根据获得的反馈信息，企业可以改善自身产品使之更加适合客户的需求，改变自身的经营战略扩大市场获得更多的赢利。可见客户关系管理有利于企业采取有效措施降低市场营销风险，企业可以根据客户的反馈信息及时调整自身的经营策略，让产品更加适合客户的需求，更好地迎合市场，扩大市场份额，获得更多赢利。 2客户关系管理能够提高企业的赢利能力 2．1有效的客户关系管理能够提高客户关注，增加企业收益 企业要想做好客户关系管理，前提是必须准确认识客户关系的重要性，其中最重要的是正确分析客户的份额组成及其有效价值，这是企业获得更多赢利的必要保障。企业要想获得成功仅仅具备高素质人才和先进的技术是不够的，企业必须具有长期稳定的客户资源，对于客户资源的管理和维护需要有专门的人员进行并且需要花费很多的时间，只有这样才能与客户建立长期稳定的合作关系。同时，企业需要根据客户的市场份额对自身的营销策略进行适当的调整。对于给企业带来巨大影响的产品，其客户关系的管理直接决定着该产品的市场定位和市场价格，所以针对这些产品企业必须在充分的市场考核之后详细定制营销策略和营销手段。企业要根据产品和客户的实际情况退出营销活动，并给客户提供优惠的价格，只有这样才能回馈广大客户并吸引更多的客户，通过这样的方式可以让企业与客户之间形成牢固的关系。企业只有促进客户关系的发展才能与客户建立长久的合作关系，从而提升企业自身的赢利能力。 2．2有效的客户关系管理能够培养潜在客户的价值，促进企业的可持续发展 企业在进行客户关系管理时，不仅要保障管理的科学性，还要注重培育潜在客户。第一，企业在管理客户关系的过程中要善于从购买商中选取有较大发展潜力的客户，企业要发现有条件、有能力并且有意愿的客户，对这些客户进行培养，让他们信赖企业、看好企业的产品。企业要制定相应的营销策略使这部分有价值的潜在客户更加了解企业的产品，并努力从潜在客户中获得有效回馈信息，对自身的产品进行改进，这样可以有效培养潜在客户的价值。第二，企业采取有效措施建立良好的客户关系，不仅能够维护好客户，还有利于进一步开发新客户，促进企业的长久发展，从而实现企业的可持续发展。 2．3有效的客户关系管理能够提高客户忠诚度 企业要建立良好客户关系，仅依靠自身维护是不够的，还需要从客户方面进行考虑。企业与客户之间进行供求关系交流，企业要努力满足客户的需求，在满足客户需求的过程中实现自身效益的最大化。企业只有维护好客户关系，才能与客户形成良好的供求关系，使企业在市场竞争中得到不断发展。企业在进行客户管理的过程中会努力做好产品质量把关，避免由于质量问题给企业带来负面影响。这样客户就可以放心产品质量，在购买产品时不会有后顾之忧，这样就能提高客户对产品的满意度，让客户认为购买的产品物有所值，从而有利于提高客户忠诚度。 3客户关系管理有利于企业在市场营销中的竞争力形成 在传统的市场营销过程中，其主要方式就是通过打价格战或是举办一些活动来赢得更多的客户，这个过程往往十分盲目，缺乏市场针对性。往往在短期活动中有着较好的效果，但不能从根本上获得客户的信赖。面对日益激烈的市场竞争环境，从客户关系管理增加产品的无形资产，才能从根本上增加企业的市场竞争力。因为在产品日益同质化的今天，价格也趋于一致，各户所关心的不仅仅是价格与质量，而是产品所能带来的满意度。在这种情况下也就要求企业高度重视企业关系管理，在长期内形成战略合作关系。在企业进行市场营销时，第一，注意培养客户关系，促进良性关系的形成，这样才能在同类产品的竞争中脱颖而出，形成自身特有的竞争力。第二，良好的客户关系的形成与巩固，在一定层次上为企业打下了坚固的群众基础，这是对企业产品竞争力的形成有着强有力的支撑。第三，通过对客户关系的管理，可以明确市场需求，针对性的制定营销手段并发现自身存在的不足，不断改进，以求获得更广阔的企业市场。从而真正形成企业的市场竞争力，做到自身的可持续发展。不仅提高了顾客的忠诚度，更减少了企业的经营风险，一举数得。 4有效的客户关系管理使企业在市场营销中占据优势地位 在市场经济日益完善的今天，建立企业与客户之间的良好关系逐渐被提上日程。这不仅关乎着企业的产品，更关乎着企业信誉。在进行客户关系管理的过程中，企业可以充分意识到自身产品的独特优势与潜在市场，更能通过客户的反馈，找到自身所存在的不足与缺憾。在与客户沟通与自身不断完善的过程中，企业的营销策略会有一个长足性的进步。通过对自身优点的保持与客户认可度的提供，从而真正形成企业的营销优势。而且有着前期对客户关系的管理，企业可以详细了解客户的具体需求，然后根据客户需求进行特色定制服务，从而真正留住客户。 5结论 面对客户多种多样的需求和日益激烈的竞争环境，企业必须重视客户关系管理在市场营销中的作用。只有建立良好的客户关系，才能使企业更好地认识市场、把握市场动向从而降低营销风险。企业可以通过关注客户的市场份额，提高企业的收益。通过有效进行客户关系管理，企业能发现潜在客户、提升客户价值、扩大客户群，从而促进企业的可持续发展。同时，建立良好的客户关系还有利于企业提高产品质量，提高客户忠诚度，提高企业的竞争力，使企业在市场营销中占据优势。可见，客户关系管理在企业市场营销过程具有重要作用，企业必须做好客户关系管理工作，促进企业的长远发展。 作者：胡晓乐 单位：辽宁行政学院