企业市场营销策略篇1 通过30年的快速发展，中国经济总量已经位居世界前列，并一直保持较高的增长速度，并且近几年由于互联网的大范围普及与发展，中国的发展速度越来越快。现代社会的发展方式已经发生改变，传统的发展方式为劳动密集型，而现在的发展方式已经趋于高科技化。现阶段，在网络时代中，不同行业的新产业层出不穷，这也是网络时代的标志。不断崛起的产业其特征是知识经济，比如互联网发展的典型标杆企业，包括阿里巴巴以及腾讯等，这些企业的快速发展也印证了网络经济的发展。阿里巴巴以及腾讯等互联网企业的特征在于消费群体是固定的，销售媒介采用网络。总之，受到全球经济趋势的影响，企业的发展方向以及竞争方式均发生了实质性的转变，均朝着信息化的方向发展。因此，相比于互联网经济，传统形式的企业其销售策略以及销售方式已经无法适应新时代网络经济的要求，企业如果不及时进行运营方式的调整，其发展过程中会遇到各种各样的阻力，被互联网等新兴企业所冲击。 一、营销环境新特点 网络经济的发展速度越来越快，市场营销环境也发生了翻天覆地的变化，传统的营销方式也不再适用于任何企业。而网络经济的主要特征在于高度现代化，可以认为网络经济集企业的优势于一身，彻底改变了营销思路与营销策略。 (一)市场范围的拓展 市场的范围涵盖了时间以及空间两个维度。针对第一个维度时间，作为一种虚拟电子市场，优势明显，网络空间和实体营业店相比，有很多优点，尤为关键的是网络空间开放性很强，在时间上不会存在冲突，并可以做到全天24小时不间断营业，而实体店面则不能做到全天候营业，费时费力，消耗巨大；针对第二个维度空间，通过采用新型的网络营销手段，可以提升消费产业持续前进，人们可以使用互联网买到自己喜欢的东西，比如京东、天猫网站等等，方便快捷，作为网络经济时代的企业，就应该善用网络，将企业产品推广给更多的客户，提升产品的浏览成交量。 (二)支付手段和交易手段多样化 现阶段，网络购物的支付方式多种多样，包括银联、微信以及支付宝等，这些支付方式中支持借记卡、信用卡等支付，购物过程中不仅方便快捷，而且安全可靠，避免支付过程中出现诈骗、盗用等现象，因此，新型支付方式凭借其独特的优势，迅速普及，被大众所接受。 二、网络经济时代企业市场营销理念的改变 (一)市场营销的新准则 市场营销的第一准则：顾客就是上帝。相较于传统的实体店面，网络经济时代的主要特征就是顾客的选择要多一些，由于网络展示产品不需要占用实体空间，因此，产品种类更加丰富，顾客在选择过程中，可以按照自己的需求，随意浏览店铺内的所有产品，并找到自己想要的产品，点击查看产品的详细信息，确认无误便可以点击购买，完成支付即可。这种模式下，顾客购买欲望更加强烈，企业也会根据顾客的消费喜好进行相应的调整，提升竞争优势。 (二)市场营销的新功能 市场营销功能已经逐渐从满足需求转换成创造需求。现代营销的重要目标就是以消费者的需求为导向，消费者喜欢什么，企业就做什么。然而，企业是无法全面了解消费者的真正需求，虽然可以通过网站购买的大数据对消费者的消费行为进行分析，但经济的多样性导致消费者自己也不清楚自己到底喜欢什么。现阶段的市场营销，刺激顾客消费是第一目标。网络营销的模式属于交互式，企业在营销过程中，消费者是属于参与方，通过沟通了解，消费者不仅可以对自己喜欢的产品进行了解，还可以对企业产品在使用过程中存在的问题提出自己的意见与建议，有利于企业进行及时的调整，不断适应新要求。 (三)市场营销的新目标 市场营销的目标也发生了变化，即从传统的销售额增长改变为价值增长。在传统的营销理念当中，企业首先关注的重点是市场份额以及市场盈利情况，企业的营销策略就是确保最高的销售额。在现代市场营销理论中，企业的营销策略应转变为提高企业的深层次价值。企业营销策略的改变并不是忽略利润，毕竟企业不能亏损，相反，通过提高企业的深层次价值，提升企业的盈利能力。 (四)市场营销的新机制 市场营销的机制改变为顾客同步跟踪。现在的消费环境，已经脱离了有什么就买什么的模式，而是进入了想买什么就买什么的模式，通过互联网这一媒介，消费者可以针对自身的需求与卖家沟通，买到自己需要的产品，网络购物的良好体验，已经远远超过实体店购物，同时，由于网络购物的便捷性，消费者很容易出现挑剔的情绪，企业根据消费者的合理要求进行改进，促进企业自身的不断发展，才能立于不败之地。因此，企业应该对客户的动向进行实时的了解，达到同步追踪的目的。 三、网络经济时代企业市场营销策略的转变 (一)改变营销观念，引导市场消费 传统经济最大的弊端在于信息传播速度慢，具有显著的滞后性，并且空间资源分配极度不合理，这些问题将造成企业丢失良好的发展契机，无法掌握市场的准确动向，因此，企业在发展过程中容易形成盲目发展的现象，别人做什么我做什么，没有创新性，企业无法指定切实可行以及行之有效的营销计划。而网络经济时代则大不相同，企业利用互联网资源，充分准确掌握市场动态以及不同类的信息资源，形成科学合理的市场发展预测，指定相应的营销策略，创新生产，丰富产品种类，引领市场良性发展。所以，企业要想在网络经济时代拔得头筹，占领一个良好的局面，先进的技术水平是必不可少的，同时对于市场相关行业以及产品等重要信息资源进行及时掌握，把握大方向，指定合理的营销策略，引领企业更好更快发展。 (二)采用不同的营销措施，满足消费者多样化需求 现阶段，市场主动权掌握在消费者手里，因此，作为企业应该积极主动的整合市场信息资源，在产品设计过程中，合理加入不同消费者的需求，设计的产品尽可能满足大部分消费者的要求，使企业的综合竞争实力得到大幅度提升，确保企业良性、持续发展。作为企业，应该紧紧围绕消费者的需求进行产品设计，这就需要企业通过大数据分析消费者的消费倾向以及消费喜好，鼓励消费者对产品的使用提出建设性的意见，实时了解消费者的想法，使设计的产品得到好评。 (三)实施渠道扁平化，开拓网络营销渠道 对于传统的金字塔销售模式，已经无法满足现代网络经济的要求，所以，需要简化传统的多层结构，扁平化销售渠道开始逐渐受到重视。网络经济时代下的营销，消费者与生产厂商之间可以进行一对一的互动交流，涵盖产品信息的查询、在线支付、货到付款以及售后咨询等内容，新型的网络销售模式，改变了传统销售中生产厂家与消费者之间的关系，销售效率得到提高，消费者的满意度增加，可以达到实时交易的目的。 (四)建设网络平台，创新销售策略 进入网络经济时代，通过对大数据的分析，企业可以了解消费者的消费趋势以及相关信息资源，企业的发展速度越来越快，发展机遇也越来越多，产品种类也更加趋于多元化，网络销售力度也更加的全面。凭借互联网媒介，消费者以及生产商不会受到空间以及时间的限制，消费者随时想买，可以随时与生产厂商交流，对产品的相关信息进行了解，提出合理的意见与建议，从而提升企业产品的设计能力以及产品的好评度，网络平台的普及使用，大幅度降低企业的运营成本，提升销售总量，并且产品信息可以随时发布到国内或者国外，消费者可以立即了解到产品的相关信息，买到称心如意的产品，企业利润最大化。 四、结束语 总之，随着互联网技术的不断发展，作为新型的营销环境，网络经济市场营销环境应运而生。新时代下，网络经济市场营销的优势在于可以对市场经济结构进行不断优化，提升市场信息化水平，从传统市场营销环境到新型市场营销环境的转变，企业也会随之变革，这对于企业转型提供了更加多的机会，市场营销的渠道得到有效拓展，竞争模式也发生了相应的改变，因此，企业为了持续稳定的发展，应该改变营销策略，谋求转型，不断适应新时代市场的严苛要求，确保利润最大化。 作者:李姗 单位:贵州财经大学 工商学院 企业市场营销策略篇2 近几年来，以计算机技术为主的网络经济浪潮迅速席卷全球，网络经济是数字化经济也是信息和知识经济，它以知识理论为核心，以互联网为媒介，建立起服务者与消费者之间的直接联系。网络经济还具备智能化、系统化、不受空间时间限制、速度快、效率高的特点，是具有可持续发展潜力的经济模式。企业作为社会经济运行的关键，不可避免会受到网络经济的影响，要通过不断地改革与创新经营和管理模式，才能适应网络经济时代的发展。本文将重点分析网络经济时代市场营销的发展趋势以及遇到的挑战，探索网络经济环境下企业市场营销策略的改变。 一、企业市场营销环境的变化 在网络经济时代，现代信息技术冲击了传统的营销模式，包括产品、价格、促销等方面，企业面临着全新的营销模式的建立，网络经济时代重新排布了企业的竞争优势，降低了企业的生产成本，减少了库存积压，缩短了产品的上市时间，为消费者带来了更好的服务，重新整合了整个营销市场。 （一）消费者需求多样化，产品改革和技术同质化 随着我国经济的飞速发展，人们的生活水平显著提高，消费水平持续上升，消费需求也进入了较高的阶段，由简单的数量消费和质量消费转变为个性特色和享受性消费，网络经济的发展推动了个性化、享受性的消费需求不断得到满足，同时消费需求的多样化促进了市场微型化和细致化的发展，更推动了企业生产和分工的细化。在网络经济时代，企业的生产制造过程中大量使用了机器人和计算机，表现出高度的自动化，技术水平的提高使得同类产品的生产同质化，在网络经济时代，产品模仿的速度惊人，技术和配方能在短时间内被同行破解，生产出相似的产品，此外销售模式和促销手段等也都有受到对手模仿的可能，所以不断提高创新能力保证企业的差异性是增强竞争优势的关键。 （二）网络经济促进了新的营销方式的建立 传统产品的流通模式是：生产—批发—零售，而在网络经济时代，消费者可以不受时间和空间的限制，通过互联网找寻自己需要的产品和服务，能够多角度多方面地进行比较和考虑，并进行在线支付，这样的消费模式减少了产品流通的环节，节省了时间和资源。当下这样高效、系统的网上交易占据了大部分的市场交易比例，改变了产品的销售模式，促进企业不断进行销售模式的改革。传统的营销管理有四类要素：产品、价格、渠道和促销，而网络经济时代的营销管理目标则是：顾客、成本、便捷和沟通，产品的生产者通过极低的成本收集到消费者需求的信息，确定产品的设计、定价和售后服务，形成高效的沟通互动，提高消费者的满意度和产品的适用性。 （三）网络经济使市场竞争出现新特点 网络经济的火爆促使市场竞争有了一些前所未有的新变化：一是，网络经济下，市场竞争趋于无形化。同传统的工业时代相比，网络时代的市场竞争不再局限于有形产品的竞争，其竞争范围扩大到科学技术、信息资源、企业品牌形象、商誉、价值、产品的售前、售中、售后等多方面无形要素的竞争。二是，市场竞争突破了原有的地域限制，更趋开放化、国际化。传统的市场营销以地域为限制，以营销点为中心向四周辐射，销售额的多少很大程度上依赖于企业所处环境。而在网络时代，企业能够借助互联网向各个国家或地区的人介绍自己的产品或服务，原有的时空界限被打破，营销的影响范围变得更广，潜在客户的数量也变得更大。 二、网络经济时代企业市场营销理念的变革 企业的生存发展与科学管理市场营销密切相关，面对网络经济的变革与冲击，企业需要客观正确地认识网络经济带来的机遇与挑战，采取积极的策略来应对市场营销的变化，灵活运用现代信息技术来为市场营销注入新的血液与活力。 （一）市场营销的准则：顾客就是上帝 在网络经济时代，消费者有广阔的产品服务选择空间，他们根据自身需求和特点搜索相关产品。个性化、多样化的消费需求、不断发展的科学技术，决定了企业要根据消费者的需求制定合适的营销策略，最大程度满足顾客的需求，提供消费者满意的产品和服务。 （二）市场营销的转变：从满足需求到制造需求 营销理念的关键在于满足顾客需求，但是随着商品经济的发展，顾客自身需要的产品自己都有可能没有真正的了解，这时候需要充分了解消费者心理，刺激顾客的消费欲望，主动创造需求来引导消费，而企业得到的回报又能促进新的产品与服务的推出，形成良性循环，建立健康、高效、有序的市场体系。 （三）市场营销的目标：由销售额 的增长转变为价值增长在传统的企业经营理念中，几乎都把利润的增长放在首要位置，而现代市场的营销理论则是将提升企业的深层价值作为重点，当然这不代表不重视企业的销售额和盈利，反而这样的营销战略的制定更加长远和科学，会促进企业内涵的提升和发展，创设更大的盈利空间。 三、网络经济时代企业市场营销策略的转变 企业在网络经济时代面临着营销环境和营销理念的变化，所以必须转变营销策略，在营销活动中充分利用互联网等现代信息技术。 （一）变革营销观念，引导市场消费 一是引导市场方向，摒弃盲目跟风的旧观念。在传统的经济条件下，消息传播具有时间上的滞后性，资源在空间上的分配也存在不均衡性，这样企业很难把握市场最好的发展契机，只能是被市场牵着鼻子走，制定出的市场营销策略往往缺少前沿性。而在网络经济时代，企业能够通过建立完善的市场信息系统，及时准确地收集到市场的需求及潜在需求，从而制定行之有效的营销策略，生产个性化、多样化的产品，引导市场的发展方向。二是提供优质服务，树立良好的企业形象。在网络经济时代，随着科技的发展，各种生产技术在同行企业中共享，产品自身的差距逐渐消除，同行之间的竞争方向转变为产品在销售过程中的服务内容、服务质量等。在将来的市场竞争中，产品服务的竞争将成为竞争的焦点，所以企业要致力于改善营销策略和服务质量，为消费者提供优质服务，树立良好的企业形象。 （二）综合运用各种营销方式，满足消费者的需求 一是广泛收集市场信息，满足消费者多样化的需求。企业在生产产品和提供服务的时候应该深入市场调查、收集消费者的需求信息，将这些需求充分考虑到产品和服务中，贯彻落实以消费者为中心的市场营销策略，将消费者带入到产品服务设计和策划的全过程，与他们进行直接的沟通与交流，满足消费者多样化的需求，获得消费者的青睐，快速推进企业生产与市场需求的统一。二是进行产品的定价测试，灵活适应市场需求。为了使企业生产的产品最大限度满足消费者需求，就需要进行产品的定价测试，企业在产品的定价过程中，要综合考虑生产成本、消费者的购买能力和承受能力，可以利用互联网来与消费者进行价格的磋商，最终对产品的价格进行一个合理的定位，减少企业的库存，避免资源的浪费，建立起企业与消费者之间高效的交流沟通机制。 （三）建设网络平台，推进营销策略的创新 随着科学技术的发展和人们消费观念的转变，网络促销和网络平台的推广日益活跃，消费者不受空间和时间的限制能够与产品的制造商和销售企业交流对话，深入了解自己关注的信息。网络可以低成本高效率地将产品的相关信息散布于世界的各个地方，实现产品的快速宣传和流通，提高企业收益。网络经济时代的特点就是经济和技术的发展速度迅速，技术的研发和淘汰的速度快，所以企业在发展的过程中要重视营销策略和技术的创新，保证竞争优势。基于技术革新的成本和效率考虑，企业应积极寻求自己的战略合作伙伴，共同研制开发新产品，共享客户资源，稳定消费市场。网络经济时代的到来改变了企业的营销环境，推动了企业营销理念的改革。企业要从消费者和消费市场的需求出发，掌握第一手消费信息，统筹全局建立合理高效的市场营销策略，保证自身的竞争优势，促进市场经济有序运行和健康发展。 作者:彭容梅 单位:贵州财经大学 MBA教育中心 企业市场营销策略篇3 一、引言 当今互联网技术不断发展，５Ｇ技术时代已经到来，我国的数字化改革日新月异。互联网技术不仅渗透到了人们生活的方方面面，尤其是以互联网和智能设备为基础的网络经济更是改变着人们的生活方式和消费习惯，现在人们更倾向于网络购物、网络支付等方式［１］。为顺应时代发展，企业要想在市场营销竞争中立于不败之地，就需要不断思考市场营销环境变化，调整市场营销策略，提升对消费者的吸引力，从而更好地发展［２］。网络经济的发展为市场营销带来了机遇，同时也带来了挑战。这些挑战包括现代信息技术运用不够娴熟、营销同质化严重等。因此，寻求市场营销优化措施，帮助改善市场营销工作，显得十分重要。随着网络经济时代在市场营销工作中发挥的影响日益重要，学界也对此进行了深入研究。学界的研究主要集中以下几点：一是寻求网络经济时代下市场营销策略的意义和作用［３］；二是从内容传播类型、话题类型、用户聚集类型、时间频率类型等角度出发来探究网络时代市场营销工作现状［４］；三是对网络经济时代市场营销策略进行分析研究［５］；四是寻求市场营销运作方式转变为以客户需求为营销出发点，努力开发全新的营销需求，确定价值增长的营销方法，以及对反馈信息的营销应用［６］。以上研究从不同侧面阐明了网络经济时代下企业市场营销机遇、挑战以及应对策略。然而，在产品、价格、渠道、促销等具体营销策略等方面的研究还比较缺乏，而本文将对此进行相应研究。 二、网络经济时代企业市场营销特点 随着网络经济时代的到来，人们足不出户就可以自由挑选自己中意的商品，这给传统市场营销市场带来了很大冲击。网络经济时代企业市场营销模式，主要是借助微博、抖音、电视、电商等多种平台将产品展示出来，经过图片、视频、直播等加持，产品会更具有吸引力，其销量也更容易增长。这种营销模式竞争优势更加明显，也让企业营销转型成为必然。具体来讲，网络经济时代企业市场营销特点主要有以下几个方面。 （一）便捷性和低成本 相比于传统市场营销，网络经济时代的市场营销具有便捷性和低成本的特点［１］。前者主要侧重生产销售和宣传销售，销售模式较为单一，产品从出厂到售出中间环节较为复杂，使得产品批发销售成本较大［７］。而后者是在互联网发展基础上，结合企业营销形成的新型市场营销方式。它把企业、用户更加紧密地联系在了一起，消费者可以通过这种方式更加直接了解产品信息，在购买产品时更是减少了中间商这一环节，企业降低了营销成本，消费者也得到了优惠，从而实现双赢［３］。 （二）无时间、空间限制 传统的市场营销工作受时间、空间等限制，难以发挥其最大化优势。另外，传统市场营销主要通过店铺、展销会等方式开展，采用的营销策略主要有产品创新、价格促销等。传统营销存在营销范围较窄，受市场环境、天气因素等特殊状况影响较大的缺点［１］。网络经济时代下互联网的使用提高了信息的传播速度，扩充了信息的传播途径，便捷了客户与企业的交流。客户来自世界各地且购物不受地域限制，只要有网络，就可以足不出户，享受网络购物。 （三）消费者选择多样化 随着网络的普及和全球经济一体化发展，企业和消费者的距离越来越近。网络营销摆脱了传统营销的地域等限制，消费者足不出户就可以借助手机、电脑等了解任何自己喜欢的产品，还可以在线与客服沟通产品细节，充分了解产品。消费者的购买渠道也变得多样化，其消费需求呈现多样化发展趋势［１］。随着物流业和跨境电商的不断发展，消费者可以选择来自世界各地的产品，致使海淘、代购等需求逐渐增长。面对这种变化，企业要想在市场上保持竞争力，就需要及时了解消费者需求，不断转变其营销策略，跟上时代步伐，从而吸引更多消费者，提升产品销量。 三、网络经济时代下企业市场营销面临的机遇与挑战 （一）机遇 １．网络市场营销成本降低 在传统市场营销模式中，企业的营销成本很大一部分源自于物流成本，从而对企业运营产生了一定压力。而在网络经济时代下，物流业等电子商务发展迅猛，物流成本有了极大的降低，这为企业运营缓解了很大压力，有助于推动市场营销的发展［８］。另外，在传统市场营销模式下，产品需要经过生产商、购货商、中间商、销售商等环节，才能最终到达消费者手中，其中间环节复杂，在无形中增加了销售成本，最终导致产品价格增长，影响了消费者的购买力。而在现代网络经济下，消费者可以在网上直接从产地购买产品，省略了中间传递环节，降低了中间环节成本，从而降低了产品成本，消费者可以以更加低廉的价格购买自己需要的产品。 ２．市场营销模式更加创新多样 网络经济时代下的市场营销模式与传统营销模式相比其销售渠道和宣传方法更加多种多样。传统营销模式受限于时间、空间等，难以满足消费者多样化的消费需求。但是在网络经济时代下，网络营销打破了时间、空间限制，消费者购物更加便捷、高效，满足了消费者的购物需求。网络市场上产品更加丰富，可以有效地满足消费者各种需求，提升销售量［８］。另外，消费者可以货比三家，在网上足不出户就能有更多挑选机会，从而选择满足自己各方面需求的产品。现在的消费者更加注重售后服务，在网上可以选择评分高、评价好的商铺进行购买。 ３．网络支付多样化 在传统的营销过程中，客户在消费时会使用现金或银行卡支付。然而，在移动互联网时代，各种支付软件和电子钱包非常便捷，支付安全也更有保障。短短几年间，线上支付成了主流支付手段，人们更倾向于选择支付宝、微信、龙支付等网上支付方式。支付方式的便捷为消费者进行网上购物提供了便利，同时也为企业开展多样化的营销活动提供了机会［９］。 （二）挑战 １．现代信息技术运用不够娴熟 在网络经济时代下，市场营销工作需要借助互联网等现代信息技术进行推广和营销。然而，一些企业对于这些现代化信息技术运用程度还远远不够。现代信息技术具有高速度、数字化、网络化和多媒体化等特点。企业信息化技术运用不足，会导致企业营销渠道受限，并进而影响销量和销售额，最终导致企业在市场上的竞争力下降，市场占有率下滑。 ２．企业市场营销人才不足 人力资源是一个企业发展的灵魂，优秀的市场营销人才往往具备更加系统、全面的市场营销专业知识及实践经验，能够帮助企业精准地寻找目标市场来投放产品以及分析消费者偏好，从而做到适销对路，提升产品的市场占有率以及消费者满意度，最终提升企业收益。然而，企业的市场营销人才不足，制约了企业发展。一些企业只是招聘了少量营销人员，把这些营销人员与其他部门人员合并办公，并没有设立独立的市场营销部门。市场营销人才的利用不充分，使得企业在开拓市场上优势不足。 ３．营销同质化严重 在网络经济时代，每个人都可以通过互联网便捷掌握各种产品信息。但是商家花费心思原创出的产品图片、视频、讲解等宣传资料却容易被另外一些商家复制、模仿。模仿者没有设计成本，往往会以更低廉的价格来吸引消费者，这极大损害了原创商家的利益。另外，一些模仿者为降低成本而降低产品质量，影响了消费者对此类产品的满意度，间接影响了原创产品的商家声誉，不利于企业发展［５］。 ４．网络环境存在风险 互联网的快速发展为企业带来机会的同时，也带来了安全隐患，其开放性、共享性的特点为一些不良商家提供了条件。一是虚假信息宣传：一些商家利用网络的虚拟性进行虚假宣传，使用不实图片，夸大产品效果、成分等，严重危害了消费者权益。消费者在买到产品使用后，发现与产品宣传描述不符，就会产生对网络环境的不信任。这会影响网络销售效果，不利于网络市场营销的开展［８］。二是客户隐私泄露：企业在推广市场营销过程中，借助海量数据，会掌握大量消费者个人信息。一些企业对于数据安全重视不足，数据库安全管理不到位，造成客户隐私泄露。这样一方面会给消费者造成经济损失，另一方面降低了消费者对企业的信任度，影响产品形象和企业形象，不利于企业的长远发展。 四、网络经济时代下企业市场营销转变对策 （一）转变市场营销观念，与时俱进 在网络经济时代下，互联网的高速发展以及各种信息技术的不断更新，使得企业亟须转变市场营销观念，与时俱进。首先，企业要学会借助互联网大数据平台，主动寻找目标市场和潜在客户［４］。主动出击可以帮助企业抢占先机，获得更好的产品曝光率，从而增加商品成交可能性，提升潜在销量和销售额。互联网大数据记录了消费者点击、浏览、收藏、购买、分享等信息，企业可以根据这些大数据，分析这些活动背后所代表的消费者偏好，从而推送适合的产品和服务，帮助企业增加产品销量。 （二）转变市场营销策略 １．产品策略 注重品牌效应，优化主打产品。网络营销时代扩大了产品的口碑效应，极大提升了产品的品牌效益。企业要重视其品牌发展，集中科技、人力、财力优化主打产品，着力提升主打产品的品质和服务，提升亮点［１０］。网络经济时代下，消费者足不出户就可以在网上了解各种产品信息。优秀的产品更能吸引消费者，在同类产品中更容易脱颖而出。一旦主打产品在市场上取得了良好口碑，在网络经济时代下，如果产品足够好，消费者提到该品牌就会想到其明星产品，或者看到其主打产品也会想要继续了解该品牌，点开产品主页就会浏览到更多该品牌其他产品，从而实现以主打产品的好口碑带动该品牌知名度，提升其品牌下各类产品销量的效果，最终提升企业效益。 ２．价格策略 网络经济时代下，消费者可以很轻易地了解各类产品价格。因此，具有价格优势的产品在一定程度上可以更加吸引消费者。企业可以采用满减折扣（如跨店满２００减２０，满２件９折等），尾数定价（非整数价而用０.９等小数形式）等方式以比同类产品价格低廉而赢得竞争优势，满足消费者需求，从而增加产品销售量。３．渠道及促销策略随着网络市场营销的普及，线上营销已经成为市场营销的重要一环。企业可以在原有线下市场营销基础上增加线上营销，能够通过微博、微信、抖音、淘宝、小红书等新媒体及电商平台进行产品的网络宣传和销售，从而增加产品曝光率，吸引更多消费者来了解产品。其次，企业也可以借助“女神节”“双十一”“双十二”等消费高峰期，推出产品优惠活动，薄利多销，同时可以增加潜在的长期客户。购买到产品的消费者在和亲朋好友分享时间接对产品进行了宣传，有益于增加产品的知名度。 （三）精准目标人群 互联网大数据记录了消费者不同消费习惯，企业可以根据不同目标人群的消费偏好、生活方式、收入特点等投放不同产品。例如，对于还在上学、没有收入的学生群体来说，物美价廉、新潮流行的产品更吸引他们。企业可以采用小红书短视频、淘宝直播等更加有趣新颖的营销方式；对于有稳定收入的白领人群，他们可能更关心产品的品质、时尚度、设计、舒适度等，而且这类人群工作繁忙，企业的营销方式要更加高效便捷、轻松新潮。对于中老年人来说，产品质量、低调舒适是他们的首选，因此企业应该采用稳健、温和的营销方式。所以，针对不同目标群体，企业选择适合的营销方式，可以更加精准地进行产品投放，这样可以提升客户满意度以及产品销量，从而提升企业市场营销效果，增加企业收益［１０］。 （四）重视培养企业市场营销人才 市场营销人才是企业发展和盈利的重要保证。企业应当注重培养市场营销人才，设立独立的市场营销部门。一方面，可以通过企业内部外部培训，提升市场营销人才专业知识和信息技术使用水平。另一方面，可以采用师带徒等方式，指导和提升徒弟的实践技能。另外，市场营销人员还可以借助直播带货、短视频等新技术手段，进行产品推广、营销等，提升销售业绩。 （五）提升消费者信任度 网络营销的时代背景下，企业和消费者距离缩近，提升消费者信任度有助于企业发展长期客户。一方面企业要保护好消费者隐私，通过保护消费者隐私，可以帮助企业保护消费者权益，同时避免因消费者隐私泄露带来对企业信任力下降等后果，这对于企业的口碑以及长远发展大有裨益；另一方面要做好售后服务，网络时代背景下产品的售后服务及其评价可以在网络上轻松找到，消费者通过评价能够很容易了解产品信息。如果服务口碑不佳，会影响其购买积极性。 五、结论 网络经济时代为企业市场营销发展带来了机会，同时也带来了挑战，寻求合适的企业市场营销策略使网络技术能够更好地服务于市场营销工作成为当今社会以及企业发展的一项重要考验。本文从网络经济时代企业市场营销特点出发，分析网络经济时代背景下企业市场营销面临的机遇与挑战，提出企业应该转变市场营销观念，转变市场营销策略，重视培养企业市场营销人才，最终实现提升消费者信任度，帮助企业更好地发展市场营销。 参考文献： ［１］苏琬雲．网络经济时代企业市场营销策略研究［Ｊ］．经济研究导刊，２０２１（３３）：７３７５． ［２］郑铃．网络经济时代企业市场营销策略的转变［Ｊ］．科技经济市场，２０２１（１２）：１１４１１５． ［３］訾双荧．社交网络时代下对市场营销模式的分析［Ｊ］．商展经济，２０２１（２）：３５３７． ［４］张孟琳．社交网络时代的市场营销模式及其策略转变［Ｊ］．现代商业，２０２１（３２）：２５２７． ［５］赵海明．网络经济时代市场营销策略的转变方法［Ｊ］．上海商业，２０２１（１０）：４８４９． ［６］王璐．论网络经济时代市场营销策略的转变［Ｊ］．商业经济，２０２１（７）：６５６６． ［７］秦品德．社交网络时代市场营销模式研究［Ｊ］．企业改革与管理，２０２０（５）：１３１１３２． ［８］毛琛元．网络经济时代市场营销策略的转变分析［Ｊ］．质量与市场，２０２２（３）：１７５１７７． ［９］葛任．网络经济时代市场营销策略的转变研究［Ｊ］．中国管理信息化，２０２１（２）：６９７０． 作者:陈佳美 单位:许昌学院 国际教育学院

0引言 农贸市场作为消费者和农副产品的桥梁，在经济社会发展中扮演着极其重要的角色，是重要的民生工程，在促进城市发展、构建和谐社会等方面有着不容小觑的作用。随着经济社会的高质量发展、人民生活水平的不断提高，人们的生活需求也呈现多元化的发展趋势，然而传统农贸市场普遍存在环境不整洁、经营不规范、安全难保障、服务不便利等问题，弊端日益凸显。传统农贸市场发展如何顺应时代的潮流，满足社会和人民发展需要成为一个亟须解决的重要课题。 1我国智慧农贸发展现状 1.1国家层面 为了进一步保障、完善关乎千家万户切身利益的“菜篮子”，国家相继推出了一系列相关政策推动农贸市场智慧化转型升级，如表1所示。早在2018年商务部就发布了《关于加快城乡便民消费服务中心建设的指导意见》，积极推动应用移动互联、云计算、大数据、人工智能等现代信息技术建设农产品批发市场、集贸市场、菜市场等集中交易场所建设，为居民提供多种智慧生活服务，促使传统的农贸市场或者菜场向智慧农贸、智慧菜场、互联网+菜场转型升级。这不仅进一步提高了农贸市场方自我升级改造的积极性，同时也调动了更多社会力量对这项惠民工程的关注度，让农贸市场转型升级有了资金以及更多资源的支持。 1.2宁波市 宁波市为了进一步提升农贸市场建设管理水平，打造便民利民惠民工程，推出农贸市场改造提升三年攻坚行动实施方案(2019～2021年)，提出“342”改造提升攻坚行动目标。随着三年攻坚行动的完成，一批智慧化的农贸市场涌现出来，其中宁波江北智慧化农贸市场运用AI智能监管赋能市场智慧化服务和精细化管理，消费者通过刷脸进入市场后即可通过显示屏看到当日菜价、实时交易数据、客流量、菜品检测结果等信息。除此之外，江北智慧化农贸市场在内部重点部位安装40余个摄像头，建设AI抓拍系统，针对占道经营、不戴口罩、垃圾清理不及时等不文明经营行为进行集中整治。此举打破了人们对传统菜市场“脏、乱、差”的印象，呈现出干净、明亮、整洁的面貌，给消费者打造良好的购物环境，提高购物体验感。除了传统摊位，江北智慧化农贸市场还引入无人自助售货摊位，开展线上+线下售菜服务，以满足部分消费者的个性化需求。 1.3上海市 上海市早在2016年就发布了《标准化菜场和智慧菜场建设工作方案》，以进一步推动菜市场从业人员、商品经营、营业场所等方面的管理智慧化、标准化、规范化;方案中明确指出智慧农贸需要完善标准体系、强化网点布局、突出创新管理、提升追溯管理等方面的要求。在2022年上海市商务委员会公布的示范性智慧菜场名单中有20家拟入围，其中奉贤南桥集贸市场创建较为典型，该菜场于1989年建造，依托现代科技手段，经过三次升级改造，在硬件和软件双向创新提升的助推下，市场实现了业态智慧化、数字化、技术化、标准化的全新升级。南桥集贸市场通过打造智慧农贸计量监管平台系统实现商户菜价公示、商品农药检测查询、市场人群流量监控等功能。为进一步有效防止缺斤短两问题的出现，南桥集贸市场为商户统一配套使用溯源电子秤，也方便消费者获取自己的购物信息，更好地保障自身正当权益。此外，南桥集贸市场为了进一步保障市场产品质量设立了食品检测室，每天专业检测人员会对市场产品进行抽检，并对结果进行公示，方便消费者查询的同时可以有效推动商户进行自我提升。 1.4佛山市 2021年5月，佛山制定了全省首个农贸市场改造地方标准:《农贸市场升级改造建设规范》和《农贸市场星级评定规范》，次月佛山启动新一轮农贸市场改造，215个农贸市场纳入改造计划，计划2022年完成首批农贸市场的升级改造，到2023年全市所有农贸市场全部改造完成，改造内容包括配套设施、食品安全、经营管理、场地布局等，以提升传统农贸市场的经营秩序，进一步保障食品安全，实现长效化管理。同时，佛山出台农贸市场升级改造奖励办法，对于在规定日期前完成升级改造的农贸市场进行奖励，针对改造范围按照标志给予20万元至60万元的奖励，对改造的市场进行星级评定，按照标准给予30万元、20万元、10万元的奖励。充分发挥人工智能、大数据等新技术的支撑作用，完成农贸市场硬件升级的同时配套建设智慧信息化系统，多措并举，多管齐下，提升农贸市场内部管理、发展服务的现代化水平，高标准打造外观统一、内部创意的特色星级农贸市场。 2传统农贸市场在新消费环境中面临的问题和难点 2.1市场基础设施陈旧，卫生质量难以保证 相关数据显示2019年全国共有39397个农贸市场，很多农贸市场建设年限已久，建筑设施十分陈旧，市场的水电、网络、排污等设施已经不能满足现代市场经营的需要，给商户和消费者带来极大的不便。通常情况下农贸市场内商户数量多，经营产品种类不同，然而场内摊档位破旧混乱，数量有限，有的甚至是临时搭建的台位，缺乏统一的规定管理，商户自己随意摆摊售卖，导致不同种类的菜品扎堆销售，秩序混乱;商品种类没有进行区分，垃圾随意堆放，气味混杂，环境脏乱，卫生质量难以保障，严重影响消费者的消费安全和购物秩序并对市政形象产生消极影响。同时，传统农贸市场营收渠道单一，主要以物业管理费用为主，缺乏市场配套设施和环境改造资金的投入，严重地阻碍了农贸市场的进一步发展。 2.2市场管理模式粗放，缺乏标准化的监管体系 传统农贸市场管理模式较为粗放，没有设置准入管理，存在管理漏洞，无法做到全方面、全时刻监管，对于部分商户存在非法经营行为不能及时发现处理，很容易出现商户暗自加价和黑心称的现象。此外，市场管理方也没有制定相关的菜市场的制度来约束商户的售卖行为，或者制定了相关的制度约束，但在用户违规时缺乏严格合理的处罚措施，也不能起到有效地制约作用，严重地破坏了市场的正常经营秩序，损害市场的形象，同时也严重侵害了消费者的合法权益。同时，传统模式下监管部门对于农贸市场的监督大多以线下的方式，这种方式无法实时监控市场的经营是否正常，存在一定的弊端。 2.3市场食品追溯困难，难以保障食品质量安全 由于传统农贸市场经营模式的限制，市场管理者往往不会对商户销售商品进行监管，不会规范商户的进货渠道，所销售的产品质量无法保证，食品安全得不到有效保障，对于一些来源不明的食品或者质量不过关的商品很容易流入市场，极易给消费者带来食品健康问题，严重损害消费者的身心健康;除此之外，一些商户违规经营将过期食品或者假冒商品销售给消费者，在消费者使用后发生问题寻找商户索赔时，如果交易凭证丢失，商户很容易出现耍赖、不承认情况，极大地损害了消费者的个人利益，同时也不利于管理者对于违规商户的处理。 2.4售卖方式单一，市场竞争力不足 传统农贸市场的售卖方式大多是线下交易，而且多数菜市场会在时间上的限制比较严格，对于下班时间比较晚或者不方便进入菜场的顾客较为麻烦，容易错过买菜时间或者买不到菜。并且随着综合超市、生鲜超市、购物商场的增加，以及部分农贸市场实行“农改超”，网络购物的兴盛，它们以其优越的地理位置和便捷性吸引着大批经营户和消费群体，这对传统农贸市场，尤其是消费环境相对较差的农贸市场造成很大的冲击，如果传统农贸市场要想取得长久发展，必须适应社会发展方向，进行转型升级，提高自身竞争力。 3传统农贸市场智慧化升级思路和举措 借助物联网、云计算、大数据、人工智能等新一代信息技术，实现智能化经营和管理，打造具有智能支付、计量监管、食品溯源、数据分析、信息发布等功能的新型智慧农贸市场。 3.1推动标准化改造，合理加大扶持力度 在推动传统农贸市场智慧化改造进程中，政府要进一步发挥引领作用，在已有政策的基础上结合本地实际情况制定相应传统农贸市场的智慧化改造方案，定制一系列标准化改造标准，针对一些落后的农贸市场进行合理的资金或者政策方面的扶持。传统农贸市场标准化建设应该兼具硬件和软件，既要相应提高摊位、网络、水电、停车场等设施建设标准，引进智能垃圾桶、智能水表、智能电表等智能设备推动硬件智能化建设，合理布局市场销售区域，彻底改变“脏乱差”的现象，建设干净整洁的购物环境;同时，也要引用物联网、大数据等信息技术，在软件方面建立良好的服务平台，实现传统农贸市场的整体升级，给消费者带来舒心的购物体验，塑造良好的市场形象。 3.2健全市场管理体系，建设智慧管理云平台 农贸市场的监管涵盖商户行为、商品质量、环境卫生等方面，监管范围广、任务量重;借助“互联网+”健全市场监管体系，针对商户哄抬价格、黑心秤现象，建设智慧管理云平台，将摊位信息、商户行为信息、商品信息、交易信息等接入智慧管理云平台。政府监管部门、市场管理者、消费者三方都可以通过这个平台进行相关活动;政府监管部门和市场管理者可以通过平台云监控市场商户，针对违规的行为可进行云纠正，并记录入商户的个人档案，供消费者在进行采购时，及时掌握商户的违规情况和信誉情况，并且监管部门和市场管理者可以随时进行回访检查，极大地提高了监管的效率，不仅能够改善传统模式下纯人工监管方式效率低下的缺点，还可以提高监管的及时性，减少监管死角，推动市场建立精细化管理模式，营造良好的市场秩序，推动农贸市场的健康发展。 3.3数字化交易流程，建立产品智慧溯源系统 食品安全问题是重中之重，农贸市场商户销售的产品直接关乎到消费者的健康安全，因此对于商户和产品的监管尤为重要，监管部门、管理方、商户、消费者要联合起来建立透明、安全的食品保障体系。借助物联网、区块链、大数据等技术，实现农产品全流程数字化，针对生产过程，让产地信息、包装信息、运输信息等全部上链，建立完成、透明的生产档案，建立数字可视化流程，并对每样产品生成唯一溯源码，让监管部门、管理方、商户、消费者查询溯源产品生产过程。同时，借助溯源电子秤实现交易过程的数字化，溯源电子秤将涵盖商品的来源、生产日期、价格、销售日期等信息，并生成唯一溯源码，消费者可以通过小票上的溯源码追寻商品的各级流通情况，推动健全产品智慧溯源系统，进一步保障市场产品的质量安全。 3.4创新经营模式，线上线下协同发力 随着电商平台的快速发展，传统农贸市场的竞争力相对下降，越来越多人选择通过网络购物的方式进行采购，传统农贸市场要创新经营模式，顺应时代发展潮流，积极引入以刷脸支付为代表的更加便利的支付方式，同时开拓线上销售渠道，通过手机APP、小程序等开展线上销售，积极探索与外卖平台、跑腿平台等平台的新型合作模式，为消费者提供更加多样化、便利化的购物服务。 4结语 农贸市场的智慧化转型与升级始终要以人民为中心，以满足人民日益增长的美好生活需求为出发点。本文通过研究典型农贸市场智慧化转型案例，提出借助物联网、大数据、区块链等信息技术建设新型智慧农贸的基本思路和措施，为新型智慧农贸市场的建设落地和进一步发展提供借鉴和参考，推动农贸市场可持续高质量发展。 参考文献 ［1］黎英，王叶，茵吴丹，等.四位一体智慧农贸管理服务体系设计［J］.智能城市，2021，7(11):45-16. ［2］饶志文，王勇强.农贸市场的智慧化应用实践与思考［J］.经济师，2018，(9):36-37. ［3］晏雨晴.智慧农贸理念与建设动态分析［J］.第一届智能经济论坛，论文集，2017. ［4］孙晓羽.信息技术在农业中的应用［J］.现代商贸工业，2013，25(03). 作者:王发华 王博宇 任婷婷 王喜 单位:苏州申浪信息科技有限公司 常州大学 苏州工业职业技术学院

电子商务背景下的市场营销:电子商务对企业市场营销的影响 摘要：随着信息技术的进步与发展，商务电子化已经成为一种时代潮流，也是商务发展的必然趋势。通过网络沟通平台，交易双方节省了大量的洽谈时间，同时，支付宝等网上支付方式为双方节约了交易费用。本文从电子商务与市场营销的特点入手，分析了电子商务对企业市场营销的影响，并提出了电子商务背景下的营销策略，以充分利用电子商务的优势来搞好营销，为企业开拓市场。 关键词：电子商务 企业 市场营销 影响 对策 一、引言 从广义上来说，电子商务是以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。从狭义上来说，电子商务通常是指在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器或者服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。电子商务的出现与发展，使商业活动不再受地域和时间的限制，进一步推进了经济全球化，同时也降低了交易双方的交易成本。因此，在电子商务背景下发展市场营销是必然的。 二、电子商务对企业市场营销的影响 1.营销环境的变化。在电子商务环境下，企业的市场营销环境由传统的面对面洽谈方式转换到了以互联网为依托的网络沟通平台。在网络平台的帮助下，产品生产商能够直接与消费者进行沟通，这削弱了中间商的作用，缩短了产品营销渠道的长度，同时生产商也能接触到来自全世界各地的顾客，拓宽了生产商产品的营销渠道宽度，为生产商销售产品提供了更多的机会。受到电子商务的影响，消费者在商品交易中的主动性增强了。以前，消费者所掌握的产品信息与生产商的不对称，消费者处于被动地位；如今，消费者的主动地位提升了，能从多个渠道了解到产品的真实信息，这有利于消费者放心购买产品。 2.营销方式的变化。在电子商务下，企业的营销方式由传统的面对面营销变为线上营销，为企业提供了更多的渠道，同时也会提高企业的竞争力。在传统的商业活动中，企业要花费不少人力、物力来开展营销活动。从产品的成品阶段开始，企业就要为如何销售产品来努力了，一直到产品卖到最终消费者的手中，这个过程是复杂而漫长的，这种营销方式会耗费大量的时间，而且为企业带来成本压力。在电子商务环境下，企业的营销活动主要通过互联网来进行。电子营销不仅切断了中间商的环节，为企业减少营销成本，而且为企业拓宽了营销渠道，企业将会直接面对更多的消费者，为成功销售产品提供了更好的机会。 3.交易及支付方式的变化。电子商务的出现，不仅改变了企业的营销方式，而且也让交易活动中的支付方式发生了变化。在我国盛行网上支付之前，多数买家与卖家都是通过现金支付的，小额支付是比较方便的，但是大额支付就会比较麻烦，而且携带大量现金不方便、存在丢失的风险；在网上支付的帮助下，无论是小额支付还是大额支付，买卖双方都能在短时间内完成交易，大大促进了商务活动的顺利进行。但是，要注意的是，电子支付虽然简便，但是仍然存在一些隐患，电子支付对手机、电脑的依赖性很大，所以消费者要保管好自己的手机，并严格管理支付密码，才能确保支付安全。 4.信息传播方式及交易双方的沟通方式发生变化。电子商务模式下的市场营销依赖的是一种全新的信息传播方式——互联网，互联网为交易双方提供了更多的可能性，同时使双方获取信息的渠道多样化，有利于企业的多向选择。买卖双方在互联网上沟通的时候，是以互联网为介质的，双方都看不到对方，主要是通过文字的方式来沟通的，那么，一方根本看不到另一方的表情神态，也无法揣摩对方的心理状态，这就需要企业能提供更多真实的信息来抓住对方的关键点了。另一方面，双方在网上沟通交流的时候，其中的一方或者双方都在与第三方进行洽谈，所以交易者就会比较这两者之间的差异，选择对自己企业有利的交易方进行商品交易。这种一对一、一对多甚至多对多的沟通方式为企业创造了更多的利益，给企业带来了更多的交易量。 三、企业在电子商务背景下的营销策略 1.建设及推广企业的网络营销平台。从表面上看，企业网站是外行人士了解企业产品的重要平台，但是实质上企业网站要针对不同消费者的需求来做出相应的信息反馈。企业网站主要分为内网与外网，其中，内网针对企业的内部事务的，企业内部的重要公告或者内部调整就在内部网里面公布；企业外网则主要面向消费者，外网要准备与产品有关的详细信息，包括产品的型号、材质、性能、保质期或者保修期等，而且要建立专门的网点供客户反馈产品信息，以更好地改进产品，满足消费者的进一步需求。在构建面向消费者的企业网站的时候，要注重网站的推广，其目的在于扩大企业产品的知名度，使消费者详细地了解有关产品信息与服务项目。由于企业的网站推广是一项对技术要求较高的任务，所以企业要通过各种渠道来推广本企业网站，如搜索引擎推广、电子邮件推广、网络广告推广、信息推广等。 2.转变营销理念，整合市场营销策略。在电子商务模式下，营销人员要从消费者的角度出发来考虑问题。在传统的营销模式下，企业的营销一般是从企业的角度出发来考虑问题的，但是电子商务模式下的市场营销为企业提供了更多的机会，同时也给消费者提供了更多的选择机会，消费者的主动性更强，所以营销人员要满足消费者的需求，为企业赢得更多的利益。在新时代背景下，企业要以消费者的需求为导向，生产出令消费者满意的产品，为消费者提供令人满意的服务。针对现阶段的情况，企业要整合市场营销策略，把传统的营销策略与如今的电子营销进行结合，提升企业的营销渠道，进一步扩大企业的经济效益，提升企业的市场竞争力。 3.推进信息化建设，重视信息化系统。当前，网络信息技术发展迅速，信息技术的研发与应用大大丰富了市场营销方式，使企业的市场营销途径发生了变化。在新时代的市场环境下，很多企业的信息化建设意识不强，至今未能建立起有效的信息化系统，缺乏信息化营销的理念，在激烈的市场竞争中难以脱颖而出。信息系统的开发与应用，不仅为企业营销提供了有利的渠道，同时也引导消费者关注企业的动态，激发消费者的潜在消费意识。为了推进企业营销的信息化建设，企业除了引进优秀的计算机技术人才以外，还要培养营销人员的信息服务意识，增强他们的线上营销能力。例如，企业要定期培训营销人员的计算机能力，使他们进一步了解并掌握企业的产品信息。此外，企业还要注重公司信息的更新，使消费者更快得知产品的最新动态。 4.加强人才培养。目前，企业之间的竞争就是核心技术与人才的竞争，只有拥有优秀的人才，企业才有可能取得成功，在竞争中打败对手，所以企业加强对营销人才的培养。为了提高营销人员的营销技能，企业可建立专门的人才培训机构，定期邀请行业内的专家或者营销精英来培训机构内传授经验。如果企业的资金充足，可高薪聘请行业内的营销高手来公司内工作，一方面可以为公司内的员工树立榜样，树立员工的工作信心，激励他们努力工作，另一方面，得到精英人才是企业的一大笔财富，企业应当珍惜。 四、结语 综上所述，电子商务在我国盛行，线上营销是企业营销发展的必经阶段，企业只有把握好电子商务的优势，并充分利用这种优势于市场营销中，线上线下营销结合，才能更加全面地把握好营销方向，掌握消费者的消费偏好，满足消费者的需求，从而为企业创造更多的利益。因此，企业要注重培养营销人员的线上营销能力，整合线上线下资源，建立有效的企业网络平台，才能在新时代的市场竞争中取得胜利。 作者：张蕊 单位：德州科技职业学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务时代下市场营销的发展 摘要：随着世界科技的飞速发展，时代和社会的不断进步，经济全球化进程的不断进，同时由于人们物质生活水平的不断提高，精神生活的极大丰富，开始对社会生活的各方面提出更高的要求。电子商务在时代的呼唤中应运而生，且在近几年飞速发展，也必将对传统的市场营销产生深远影响。本文便是探讨市场营销在新的时代下，其消费行为和营销理的变化，以及对今后营销管理工作重心的展望。 关键词：市场营销；电子商务；理念变化；营销管理 引言： 营销理念是指企业在组织与管理市场经营决策和营销活动时所遵循的指导思想。它作为企业的一种文化理念和发展思维，对企业的发展和改革起着至关重要的作用。成功的营销理念应该充分考虑企业的市场经营效益、消费者的消费需求、合理的营销管理等因素。所以，为了使我国企业在经济新常态下迅速发展，在电子商务时代下引领潮流，研究电子商务时代下市场营销的发展与变化具有重要意义。 一、营销环境的变化 自我国加入世贸组织后，我国经济便与世界经济休戚相关。在经济全球化的大环境中，国际之间的交流合作越来越密切，同时也越来越充满挑战。尤其在互联网崛起之后，电子商务在加速市场全球化的同时，也开始对传统的营销模式产生影响。由于网络营销的自由性，我们现在所面临的市场是更为广阔的国际市场。传统的营销方式是企业通过个体营销商来进行。但由于电子商务的发展，企业可以通过网络平台直接与顾客进行商业活动，这样不仅可以省下大量的中间环节，还可以在提供全天优质服务的同时，做好市场调研，更直观的了解消费者需求和市场状况。此外，通过这种直接的商业交流，既可以让消费者得到实惠，用最低的价格获取优质的产品与服务，也可以让企业获得更大的利润，增加经济效益。在电子商务时代，人们购物支付的方式不再依靠传统的现金支付。以支付宝及淘宝为典型的网上商务平台，让人们的日常购物活动变得的更加方便与快捷，同时在线支付也为顾客节约了更多时间。这种新兴的商务活动，可以巧妙的避免现金交易中出现假币的现象，在一定程度上减少了商品活动中违法犯罪的行为，既可以维护消费者权益，也可以降低商家的损失，从而让商业交易变得越来越相互信任。总而言之，以上全球性市场的变迁、销售方式及盈利方式的变化、购物支付手段的多样，让市场营销环境发生了重大变化，企业对此应高度重视，认真做好这几个方面的统筹工作，把握电子商务发展机遇，调整市场营销策略，顺应发展。 二、市场营销理念与消费者行为的变化 随着世界科学技术的快速发展，信息技术革命的快速推进，如今市场营销理念应该向大众化发展，充分利用各种网络平台，积极拓展宣传手段与方法，使消费者能更为直接的了解产品性能及市场。为此，我们要注意以下几点。首先要树立绿色营销理念。当今世界各国都在大力倡导可持续发展，我国更是坚持可持续发展战略，高度强调经济发展与环境保护同步进行，绿色发展理念开始深入人心。另外，随着人们物质生活的极大丰富，越来越多的人开始追求精神生活，开始去享受健康的绿色生活。因此我国企业在进行市场营销活动时，尤其是在电子商务时代应该高度重视绿色理念，体现环保意识，坚持可持续发展战略。既要保证产品的绿色、无公害、无污染、节约，也要以绿色发展理念为指导去进行销售及进行售后服务活动。如此，不仅有利于增强我国企业在世界市场中的竞争力，提高企业科学水平和创新能力，而且有利于我国的环境保护，提升我国国际形象，增强我国综合实力。其次要创新营销方案与个性化营销相结合。随着人们对产品质量越来越高的要求，对产品个性化越来越疯狂的追求，企业应该专注于创新，积极研发新的“个性化”产品，以满足消费者的消费需求。要做到这一点，就需要企业引进新技术，招聘高科技人才，抢在别的企业之前研发出新的产品。同时，要注重于售后调查，与消费者良性互动，积极征求消费者意见，积极了解市场动向，迎合消费者的个别需求。通过以科技为支撑，来提高产品的市场竞争力；以创新为指导，来抢占市场制高点。此外，要充分认识网络消费的主要特点。由于经济全球化的推进，世界各地的产品开始相互流通，这样不仅拓宽了人们的眼界，也让人们对那些司空见惯的产品开始抵触，追求新颖的、个性的事物是网络消费的一大特征。由于电子商务的快速发展，人们可以轻松的浏览到各种产品信息，因而无形之中，使得企业之间的市场竞争变得更加激烈。消费者在选择产品时会充分考虑自己的爱好和需求，并对同类商品的价格进行对比，以此来作出购物决定。在这些因素的影响下，企业要想获得市场就必须在保证效益的前提下，以优惠的价格，来供更加优质的商品和更加全面的服务。最后，要充分认识消费者行为的变化。传统的市场营销主要是有目的的对目标客户进行营销活动，由于消费者往往并不是出于自我需要的被动接受方，使得营销活动在一段时间内很火，却并不能持久。但在电子商务时代，消费者在面对琳琅满目的商品时，开始由被动接受慢慢地转向自主消费，这种转变使得企业必须制定新的营销策略，来适应消费者更加理性的购物。另外，越来越多的消费者开始喜欢自我定制商品，以此来满足自己的个性化需求。消费者这种积极主动参与商品生产和研制过程的要求，就使得企业要充分考虑消费者深度诉求，深入了解客户真实需要，积极转变营销思路。 结语： 21世纪是经济全球化的时代，面对日益激烈的国家与国家之间的竞争，我国坚持走中国特色社会主义道路，坚持发展社会主义市场经济，努力增强我国综合实力。随着电子商务的快速发展，我们的社会也将发生重大变迁，将慢慢从过去的工业经济时代步入电子商务时代。与此同时，企业也将面临越来越多的机遇和挑战，要想在新的电子商务时代立于不败之地，即必须制定企业自己的，与新的电子商务环境相适应的市场营销策略，并在不断的探索中创新与发展。本文只是对电子商务时代下市场营销发展的浅显讨论，分析了消费者行为的变化，说明了市场营销理念的变迁，希望能帮助我国企业正确认识电子商务时代下市场营销理念，从而为推动我国经济建设贡献力量。 作者：欧阳淼娃 黄坚 单位：江西环境工程职业学院汽车学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务对市场营销产生的影响 电子商务时代的到来给企业的市场贸易活动带来了一定的便利，在一定程度上表明商务活动已经开始进入到数字化时期。电子商务作为企业适应商务活动数字化的新型市场营销策略，虽然现阶段还无法取代传统市场营销，但是却给传统市场营销的现代化发展带来了一定的影响。所以企业要想在当今不断变化发展的市场趋势下更好的开展商务贸易活动，就应该重点发展电子商务，积极采取一定的措施应对市场营销，促进企业营销向着数字化、标准化和规范化方向发展。 一、电子商务对市场营销产生的影响 电子商务的发展是信息技术应用于市场经济活动的必然产物，也是市场营销业务的一个发展分支，对我国传统营销模式的现代化发展产生了一定的影响，具体体现在以下几个方面： 1.对市场营销环境产生的影响。 电子商务的不断变化和发展促使市场营销的内外部环境发生了一定的变化。首先，市场营销所涉及的市场范围不断扩大。电子商务随着信息技术进步得到了进一步的发展，在一定程度上冲破了传统营销模式的时空限制，使市场作用时间相对减少，但是在空间范围内却不断扩大。截至目前，市场营销中所涉及的市场已经成为世界性的市场，企业不论具体建设规模的大小，都可以根据自身性质通过电子商务在全世界范围内开展营销工作。其次，缩减营销环节。我国企业在使用传统市场营销模式进行相关产品的销售时，必然需要中间商进行层层流转，增加商品销售环节，减缓销售速度。而在电子营销模式下，企业可以选择使用互联网让商品直接与终端消费者接触，极大缩减中间销售环节，节省营销时间。再次，转变原有交易和支付方式。传统市场营销模式中，企业在交易活动中需要国家统一发行的货币进行支付。但是随着电子商务的发展，虚拟电子货币已经逐渐成为电子商务的主要支付手段，在一定程度上减少了市场上纸币的流通，为国家货币发行部门精简资金。最后，信息技术的快速传播和发展增加了企业和外界沟通的渠道。网络具有极强的信息传递功能，电子商务以网络为依托，可以借助网络信息传递速度的优势更加快速的向消费者传递产品信息，并及时获取消费者信息反馈，实现信息之间的良性交互。 2.对消费者产生的影响。 电子商务的发展必然影响着企业在经营管理活动中的目标市场定向，而这种目标市场定向与消费者的消费需求特征和新闻给变化息息相关。首先，在电子商务影响下，消费者需求呈现出新的发展特征。信息技术时代背景下，消费者受到国家整体消费观念的影响，追求新奇、新鲜的产品和创意，希望商品生产企业可以按照自身需求设定和制作相关产品。但是消费者的实际需求具有极大的差异性，因此在一定程度上带给企业相当大的创意负担，企业对一种商品的生产只能满足一小部分甚至个别消费者的需求。其次，对消费者的消费行为产生着相应的影响。网络销售环境为消费者的商品选择提供了方便，消费者可以同时对搜索引擎内的多家企业商品进行筛选，在联合对比中选择理想产品。同时，网络电子商务营销也可以使企业的产品生产更加具有针对性，在一定程度上摆脱了传统市场营销模式中大众化发展的弊端。 3.对营销理念的影响。 在传统市场营销模式中，多数企业的经营管理都以促进自身发展为目的，但是随着信息技术的发展、电子营销业务应用愈加广泛，致使企业经营管理理念发生了重大变化，促使企业产品的生产和消费活动都逐渐以客户需求为导向，在满足市场上众多消费者消费需求的同时，也带动了企业的进一步发展。现阶段，我国消费者受到现代文明的影响愈加追求个性化发展，企业为了满足消费者的市场需求尽量打造各种个性化产品，使企业能够获得更好的经济效益。可以说，电子商务所带来的新营销理念为企业发展提供了新的导向，推进企业现代化建设进程。 4.市场营销管理重心发生变化。 我国企业传统营销管理活动的重心是价格、商品、渠道、促销，但是随着电子商务的变化和发展，企业受信息技术和网络营销的影响，管理重心逐渐转变为客户、成本和良性沟通。从这一变化趋势看，新时期，企业营销管理活动更加关注消费者自身利益，开始以客户为管理导向，不再局限于传统的利己目的。企业生产相关商品的消费者趋向性更强，有利于消费者维护自身权益，促进企业在现代市场竞争中获得更好的发展。5.对技术和手段产生的影响。传统市场营销模式中，企业生产活动更加注重实用人工生产要素，市场营销的每一个环节都与人息息相关。但是随着社网络营销活动的发展，人工营销环节急剧缩减，消费者开始通过网络获取产品信息，企业使用一个客服员工便可完成与多个消费者的沟通和交流，营销手段发生变化。而在营销技术方面，随着电子商务模式的引入，企业经销技术也更加先进，打破传统营销技术受到时空限制的弊端，促使企业员工能够与终端消费者直接交易，减少交易环节，缩减交易时间和成本。 二、电子商务背景下企业市场营销管理措施 1.企业应该加强信息系统建设。 企业应该根据自身发展实际情况在网络上建立一些库存、人事、财务等方面的大型基本动态数据库，搜集企业各个方面的相关信息，使企业大量商品信息能够在网络上有序流通。企业只有及时对相关数据信息进行归纳和整理，并构建动态的数据库中心，才能为管理决策人员提供相应的数据支持。现阶段，我国众多企业都顺应时代潮流建设了相应的数据信息平台，为各个相关企业之间的有效交易提供重要途径，企业只要具备一定的数字化网络平台等，就可以正式参与到电子商务运作中。这在一定程度上为我国中小企业的现代化发展创造了良好机遇，使中小企业可以灵活运用自身成本优势与各大企业之间展开竞争。所以，为适应电子商务时代市场营销发展模式，相关企业领导应该高度重视企业信息化建设的重要性和必然性，以及其能够为企业经营发展提供的良好经济效益。要认真研究本企业的实际发展情况，结合实际加大信息化建设资金、技术投入，提升企业信息化建设掌控能力，为企业电子商务战略的现代化发展提供技术支持，促进企业持续健康发展。 2.生产具有差异性的产品。 为了满足消费者的市场需求，企业在产品产生中应该将每一个消费者看做是独立的个体，通过生产差异性的商品来满足不同消费个体众多类型的个性需求。实质上，相关数据显示，即使像汽车一样技术含量较高的商品，企业要想为消费者提供个性化的产品服务，仍然需要保证80%以上的相关组建是统一标准的。特别是在能够通过计算机进行商品辅助设计的今天，个性化商品生产已经逐渐由不可能转变为企业生存发展基本能力。所以，企业应该在商品生产之前不断研究消费者的真实需求和行为习惯、消费趋势等，全面把握消费市场，结合市场需求研究能够适应市场的个性化商品服务，从而真正在经营发展活动中抢占商机，推进企业持续健康发展。 3.重视知识管理和客户管理。 企业在互联网时代经营运作的成功，取决于企业对自身战略性过程相关知识体系的科学管理，这一体系也是企业确保自身电子商务营销系统健康稳定运行的关键。同时，企业的管理流程也应该与网络经营发展新变化趋势相适应。现阶段，我国中小企业在激烈市场竞争中构建持久竞争优势必须要结合企业战略发展需要，科学使用这些管理流程和知识体系，建设企业独特优势发展核心。客户关系是电子商务背景下企业加强知识管理活动的重要手段。强化客户管理管理重点在于改善企业自身和相关客户之间关系，促进企业和谐发展的有效手段，但是同时客户关系管理也包含着企业内部组织机构选择、争取、判断、发展以及保持客户所必须实施的全部商业过程。企业要想在现代社会市场竞争环境中健康开展电子商务营销活动，就必须合理建立消费者信息数据资源库，集中分析消费者不断变化着的商品需求，同每一个客户发展长期的私人交易关系，关注网上消费者。企业必须自觉主动的改善与客户和消费者之间的关系，通过个性化产品和优质服务等手段与消费者建立长期稳定客户关系，与相关客户共同构建企业价值，树立并传播企业品牌，为企业持续健康发展创造条件。 4.发展物流和服务。 在电子商务背景下，企业应该将自身物流管理纳入到电子商务发展模式中，并且鉴于物流管理对网络营销产生着重要的影响，因此，企业应该从营销活动的起点也就是相关产品的生产和设计环节入手对企业物流管理活动的进行强化，逐步使企业相关产品的原材料、半成品和已经完成的产成品以最低成本进行高效运输，优化企业产品营销渠道。企业可以根据自身性质以及行业特征合理选择与自身发展相适应的物流模式，完善商品流通渠道，为现代化企业营销提供物流支持。此外，企业还应该在管理活动中促进电子商务部门与物流部门的合理整合，结合产品、运输渠道、价格以及促销方式等方面实际情况制定科学的营销战略，并由营销与物流部门进行协同管理。这样，企业营销部门可以根据自身物流能力和成本制定营销决策，物流部门也可以根据相关营销活动的实际发展情况积极采取一定措施为企业营销活动提供一定的物流支持。 5.培训电子商务人才。 电子商务业务建设的关键点是人，在整个社会系统中，电子商务系统首先作为一个社会系统为社会上的人提供商品和服务；从行业自身发展角度看，电子商务系统实际上是一种围绕相关商品、服务所涉及的各方代表和相关利益人共同组成的关系网络；从电子商务系统本身发展看，虽然企业在发展中重视计算机网络技术在交易活动中可能产生的重要作用，但是仍然认为在交易活动中发挥主要作用的是高素质人才。电子商务是信息技术现代化和商务现代化发展的有机结合体，在建设中需要大量的高素质复合型人才。我国中小企业应该积极采取一定的措施培养和引进一批具有较高素质，能够熟练掌握计算机技术与经营管理技术的人才，推进企业电子商务系统建设进程。 三、结语 总而言之，随着信息技术的发展，电子商务时代的到来已经逐渐成为一种不可逆转的经济发展趋势，对当前社会上的传统市场营销产生着一定的影响。所以企业应该在建设发展中积极采取一定的措施，清醒认识电子商务发展对企业现代化建设的重要性，在尊重经济发展客观规律的基础上开展商务活动，规避电子商务风险，为企业赢得市场竞争优势，促进企业在现代社会形势下得到进一步发展。 作者：黄松 单位：四川商务职业学院 电子商务背景下的市场营销:电子商务对市场营销的影响分析 随着网络计算机技术的不断普及，电子商务也被广泛地运用到市场营销中来。电子商务作为市场营销手段的一种，是企业当前营销产品的重要手段之一。相比较传统的影响手段而言，电子商务是在互联网上进行的，可以随时进行，没有了时间和地域的限制，能够在全球范围内，为供求双方提供很多选择的机会，覆盖面非常广。同时，电子商务参与市场营销有利于减少交易的中间环节，为消费者提供了更多的廉价且质量好的商品。现如今，电子商务更加符合年轻人的追求，满足了青年群体的个性消费需求，具有很大的发展潜力。 一、电子商务与市场营销 当前，电子商务已经发展演变成通过互联网技术实现产品的生产、销售、流通的环节，它已经不再是狭义的电子商务了，其参与企业生产、销售的各个环节中，在企业发展中发挥着重要的作用。市场营销是企业通过向客户介绍其产品价值，而客户根据自身的需求进行选择的过程。市场营销是企业获得发展的基础，企业进行产品的生产，只有将产品营销出去，才会产生利润，企业才能获得发展。因此，企业的市场营销理念、手段等关系到企业的生死存亡。电子商务作为当前一种新型的营销手段，它是在互联网发展的基础上产生的，以传统市场营销为背景，却又不完全等同于传统的市场营销，是在传统的营销理论基础上结合了当代的计算机网络技术发展起来的，为企业和消费者提供了一个全球性的平台，降低了企业的生产成本，为消费者提供性价比较高的产品，且交易方式迅速便捷。通过电子商务的销售平台，企业能够及时的获取客户的消费信息，及时对企业业务进行调整，改变市场的供求关系，促进市场营销的良性竞争和发展。 二、电子商务对市场营销的影响分析 电子商务低成本、迅速便捷的特征，为企业的发展提供了良好的发展契机，通过电子商务信息的反馈，企业能够及时嗅到商业机会、及时更新产品，促使产品生产向精细化发展，体现特色化服务，吸引消费者眼球，开拓更广阔的市场。 1.市场营销理念的变化 现如今，市场营销理念最明显的变化是，消费者从被动接受到以客户为中心的以人为本的营销理念的转变。在传统的市场营销理念中，企业占上风而消费者主要是被动接受营销理念，企业在产品生产、销售、流通的过程或者是在服务行业中，企业都比较重视自身利益，而较少关注客户的实际需求，认为只要产品能卖得出去即是能够为企业带来利润的，而对消费者层面关注的比较少。而当电子商务出现以后，打破了传统以企业为中心的市场销售观念，更多的产品生产出来是以消费者的实际需求为目标的，企业在生产过程中的原材料的采集、信息获取都是通过互联网进行，能够在全球范围内寻找更加物美价廉的原材料，降低了企业的生产成本，而生产出来的产品则更多的是向精细化发展，直接以客户的需求为产品生产的目标，对传统市场营销理念产生了深远的影响。以客户为中心的市场营销理念的产生，是电子商务发展的重要营销观念，注重消费者的个体需求，满足当前消费者追求个性化的思想。因此，当前发展情况下，企业不管是在生产产品还是在提供服务上，都应当明确当前的市场营销的主体是消费者。发展以人为本、客户为中心的市场营销理念，是企业发展的关键，唯有如此，企业才能跟上时展的步伐，与时俱进，在激烈的竞争中获得生存和发展。另外，企业在市场营销广告的宣传上的转变。电子商务的发展使得企业更加多的利用互联网平台进行广告宣传，而传统主要依靠电视、广播、报纸等营销手段进行市场推广营销，随着电子商务的出现，必然会减少企业对电视、广播、报纸等营销手段的依赖。同时，随着电子商务的发展，对企业产品价格管理提出了更高的要求。互联网的发展使得企业之间信息越来越公开，企业在互联网上获取的信息也是公开的，所以，要求企业要有一个科学合理的价格管理制度，以提高自身的竞争力。 2.市场营销方式的转变 传统市场营销因为受到时间空间的影响比较大，其营销的方式极其有限，同时企业生产、销售产品的环节比较复杂，层层下来，企业生产成本比较高，到消费者手中的商品价格也比较贵。而电子商务的出去，不仅解决了企业生产、销售中的关键问题，为企业节约成本，同时还可以为消费者提供更多物美价廉且符合消费者个性需求的商品。首先，企业市场营销环境上的转变。与传统的市场营销相比，电子商务是利用互联网这个平台进行产品的宣传营销的。随着互联网技术的发展，区域间、国家间的距离在缩小，整个地球在互联网环境下成为一个地球村，为企业市场营销提供广阔的外部环境，同时经济全球化的发展不断推进，为电子商务的发展提供了助力，企业的市场营销环境得以无限扩大。在电子商务中，企业和消费者通过互联网平台进行沟通交流，省去了传统市场营销的中间商环节，生产企业直接参与到销售中来，有利于生产企业在互联网平台中获得良好的价格优势，在市场竞争中获得良好的外部竞争环境，并且企业能够及时根据消费者的信息反馈进行产品改良，以此提供更多满足消费者需求的产品。其次，消费者消费行为的转变。电子商务的出现在一定程度上影响了消费者的消费行为，而消费者的消费行为又决定了企业市场营销的方向。现如今，在电子商务的影响下，青年群体的网络消费以非常迅猛的速度在发展，通过网络对2014年双十一淘宝网的销售数据，可以看出当前电子商务发展的速度是非常快的。消费者的个性需求能够在互联网平台中得到满足，企业也能够在互联网平台上及时发现消费者的各种需求，及时调整或提供更多的具有特色的商品，满足各类消费群体，有效避免了传统市场营销中因过度生产而产生的产品积压而亏损的问题。对于消费者来说，有利于获得质量好且价格便宜的商品，能够获得更多商品的选择权，可以根据自身的需要选择适合自己需要的产品，消费者付款主要通过电子渠道，方便安全。最后，电子商务技术手段的转变。从电子商务的产生开始，其自身发展也是在不断进行的，从最初简单的运用电子计算机信息技术进行客户的管理，到现在电子商务已经集各类先进的管理营销理念于一体，企业的电子商务获得了很大提高。 3.电子商务与传统市场营销的整合 在当前市场环境下，电子商务与传统市场营销是相辅相成、互相影响、互相制约的，两者相互依存。虽然说电子商务确实有着传统市场营销不可比拟的优势，且其当前发展的势头很猛，但是并不意味着传统的市场营销不应当重视。传统的市场营销在一定程度上是受到了电子商务的影响，但是在整个市场营销的过程中，电子商务还不能完全取代传统市场营销模式：首先，市场主体具有广泛性，当前电子商务比较受到青年人或者爱上网的人的关注，对于那些老年人或者不上网的人而言，传统市场营销还是具有很大空间的，特别是在广大的农村地区；其次，电子商务虽然为消费者提供了很大的选择空间，但是互联网平台的产品参差不齐，有时候很难选到质量好的，比如淘宝购物，对于很多已经有自己购物模式的人，其可能不愿意改变自己的消费习惯，更加愿意选择传统消费方式；最后，我们不能否认，传统营销模式能够接触到实物，营销人员的亲和力和可信度有时候是电子商务无法达到的。同时，电子商务在发展的过程中，仍存在很多的问题，由于它是一个新兴的事物，虽然已经有很高的认可度，但是其产品在售前、售后等关于销售的一系列问题，在实际中相应的制度规范尚存在漏洞。所以，在实践中，应当采取电子商务和传统市场营销相结合的方式进行，这样有利于企业电子商务向更高层次的发展，为企业提供更加好的发展平台，提高企业竞争力。 三、结语 随着我国经济的发展，互联网知识的不断普及，电子商务的发展日趋成熟，对当前市场营销产生了深厚的影响。企业为了更好地推进产品营销，广泛的将电子商务运用到市场营销中来，为企业带来更大的机会的同时也为企业的良好发展提供了更加广阔的平台。电子商务是对传统市场营销的重大变革，为企业的发展提供了更加宽广的舞台。企业在自身发展的过程中要重视电子商务的发展，坚持“以人为本、客户为主”的市场营销理念，努力通过互联网平台，为消费者生产出更多物美价廉的商品，满足消费者各类消费需求。同时也不能放弃传统市场营销，只有采取传统市场营销和电子商务相结合的方式，才能为电子商务发展提供良好的基础，在激烈的市场竞争环境中获得发展。 作者：孙丽 单位：雀巢（中国）有限公司北京分公司

浅谈市场营销发展新趋势:市场营销发展新趋势透析 摘要:市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。 关键词:营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销 经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。 1营销理论的概述 1.1营销的定义 菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。 1.24P营销 20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 1.34C营销 舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。 1.44R营销 Schultz提出了4R营销即关联((Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。 5.54S营销 目前，一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。 2传统市场营销的问题分析 受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。 2.1营销组织构建不合理 职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。 2.2营销策略的盲目性 企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。 2.3营销方式滞后 传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。 2.4企业面临的环境压力 市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。 3现代化市场营销发展的新趋势 3.1目标市场细分营销 随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。 目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。 3.2品牌战略营销 在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。 品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。 3.3电子商务的网络营销 几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。 电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。 3.4其他营销 随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。 浅谈市场营销特点及策略:探求企业市场营销策略发展的三大新趋势论文 摘要：结合我国经济发展和市场营销现状，重点介绍了今后可能成为我国企业市场营销策略发展的三种新趋势:涡轮营销、绿色营销和定制营销，希望能对我国企业的营销实践提供一些有益的借鉴与启发。 关键词：涡轮营销绿色营销定制营销 引言随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。认真探索和研究我国企业市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义。 1涡轮营销战略 涡轮营销策略是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提供产品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。实施涡轮营销策略的公司主要在四个环节上压缩时间，即:创新、生产、后勤和零售。 1.1创新在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。为了加快产品的创新速度，美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要作者简介:黄卫民.男，1970年生，1994年山西大学本科毕业，讲师具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。 1.2生产生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。 1.3后勤公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得到及时的满足。 1.4零售在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区)，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优第6期(总第81期)机械管理开发2004年12月势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。 2绿色营销策略 绿色营销策略，是指使产品成为绿色产品，从产品的设计、生产、运输、销售等四个方面全面实现绿色化。从广义上讲，产品绿色化包含了三层含义，即:生产环境绿色化;生产过程绿色化;产品本身绿色化。实现产品的绿色化，一般主要有以下途径:(1)节约能源和资源。目前，由于过度开采，世界各地的自然资源大量消耗甚至枯竭，因此，节约资源和能源已经成为各国政府及有远见的企业家的共识。在国外，一种“非木材纸”正在大力推行，成为环境保护和节约资源的典范。(2)不使用有害化学物质。化学物质对人体健康有着不容忽视的危害，这就需要企业在产品的设计、生产和使用过程中尽量不使用有害化学物质。目前，国外一家公司已经开发出一种不用化学药水冲洗而通过普通日光就能显示出照片的胶卷，这种产品既能节约资源，又能保护环境。(3)开发替代品或新产品。对那些严重污染和破坏环境的产品，企业应尽早研制和寻找替代品，或者开发新型的产品。以电池为例，传统的碱性电池中含有有害物质铅和汞，这种电池在生产和使用中对人体健康非常有害，当消费者使用完毕丢弃于垃圾中时又会严重破坏环境。长此以往，我们的地下无异于埋伏着成千上万的“定时炸弹”。因此，环境保护需要企业开发一种新型的无污染的电池。目前，一种新型的、高性能无污染的绿色电池已经研制成功，将具有广阔的市场前景。除此以外，产品绿色化的途径还有很多很多，有待于企业和科研人员的进一步研制和开发利用。实行绿色营销策略，企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外，还应从内部管理人手，这就是绿色管理问题。所谓绿色管理，就是将环境保护观念融人企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产的全过程，从决策者到全体职工处处树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的需要，增强市场竞争能力。 3定制营销策略 早期市场上，许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如，裁缝为每位特定的顾客量体裁衣，鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋，这可视作定制营销的雏形。在今天，尤其在我国的农村，仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品，但总的说来，为了降低成本，取得规模经济，制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品，统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来，它主要指公司利用先进的信息技术和制造技术，在大规模生产的基础上单独设计某种产品，来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。美国有一家叫做SoftWareSportsWear的服装店，店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客，摄影机先进行拍摄，然后将拍摄结果交由计算机处理，计算机可以诸计算顾客的身高、胸围、腰围等数据，接着在屏幕上显示出顾客身着各种新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自己中意的一种。通过网络，有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间，几天后，顾客就可拿到成衣。定制营销策略实际上是让顾客参与完会符合自己需要的产品的制造过程，自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。当今社会倡导个性化，追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此，即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力，也应早早做好准备，如先在销售条件方面进行定制营销，让顾客在一系列营销组合中进行选择，如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。 浅谈市场营销特点及策略:新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略 摘要：新经济时代的到来，使不少企业在国际竞争中迷失了发展方向。而明确该时期的市场营销发展新趋势，则有助于企业打开目前的市场营销局面。因此，本文在分析新经济时代市场营销发展新趋势的基础上，提出了一些应对策略，从而为关注这一话题的人们提供参考。 关键词：新经济时代；市场营销；发展新趋势；应对策略 一直以来，企业的市场营销都将随着时代的发展而发展。而在新经济时代背景下，企业也应该加强对市场营销发展新趋势的认识，从而根据新时期的经济特征采取有效的市场营销策略。因此，有必要对新经济时代市场营销发展新趋势展开分析，从而更好的促进我国众多企业的发展。 一、新经济时代市场营销的发展新趋势分析 （一）可持续发展 在新经济时代，企业的市场营销开始更加注重企业的可持续性发展。在这种背景下，企业将以逐渐扩大市场占有率为市场营销目标，并且开始关注长期性客户群体的培养问题。所以，更多的企业开始重新看待彼此之间的竞争关系，并且开始进行广泛的合作，从而实现对各种营销资源的有效整合。而通过与竞争者建立营销伙伴关系，则能够以共赢为市场营销目标，从而实现企业之间的各种技术资源和人力资源的联合运用。 （二）逆向化发展 在可持续性发展的营销理念得以建立的背景下，传统企业开始寻求自我突破，其市场营销也开始从以自我为中心转化成以消费者为中心。而这种营销理念反映出了市场营销的逆向化发展趋势，企业开始以当前消费者的审美需求进行产生的生产，并且根据消费者的价值观进行产品的营销和推广[1]。为满足目标消费者群体消费习惯的差异性问题，企业也开始通过加强与客户的沟通进行产品使用价值的深层次开发，从而实现企业和客户的双赢。 （三）柔性化发展 不同于过去的时代，新经济时代的市场营销不再以铁腕为主。就目前来看，企业的市场营销开始注重营销工作人员的素质水平，企业也加强了对高知识和技能水平的工作人员的引进，并且开始以弹性方式进行员工的管理。同时，为了发挥人员的创造力和积极性，企业开始采取柔性化的方式督促员工进行自我提升，并且注重每一名员工的营销观念[2]。而通过集思广益和不断反思，企业也能够通过协调不同的营销观念实现力量的集中，从而使企业与消费者之间保持通畅的合作。 （四）混合化发展 在新经济时代，不少企业开始以世界为平台进行自我发展。为吸纳更多的长期客户，企业更加注重提升自身的品牌价值。为实现这一目标，一些企业通过加强与社会团体、公益组织乃至政府的合作进行自身形象的塑造，从而使企业的知名度得到一再提升。而伴随着营销领域对非营销领域的渗透，企业的市场营销也开始向着混合化发展。 二、应对新经济时代市场营销发展新趋势的策略 （一）实现企业的联合营销 面对新经济时代的市场营销发展新趋势，企业应该从整体角度考虑企业的未来发展问题。为了更好的满足客户的需求，企业需建立战略合作联盟，从而通过加强资源的利用实现共赢目标。在此基础上，企业才能够通过联合营销降低企业的营销成本，并且进一步进行自身规模的扩大。为此，企业可以与不同领域的企业建立合作关系，从而在有效拓宽企业产品配送渠道的同时，加快企业的市场营销速度，继而为企业带来更多的利益。 （二）注重目标消费群体的需求 在新经济时代，企业需要进行有针对性的产品和营销策略的制定，从而满足目标消费群体的需求。根据消费者的个性需求，企业需要进行相应的市场营销目标的制定。具体来讲，就是根据不同客户的差异性需求，设计不同的产品，并且根据产品的特性进行相应的市场营销策略的制定[3]。在此基础上，企业才能够吸引更多的目标消费群体，并且逐步拥有长期客户，继而使企业获得可持续的发展。 （三）采取柔性营销管理方式 对于企业来讲，人才将是企业在新经济时代取得发展的重要基础。所以，企业需要采取柔性的营销管理方式进行营销人员的管理，从而在发挥员工积极性的同时，为企业和客户建立一个良好沟通的桥梁。在营销人员管理上，企业需要加强与员工的沟通，并且通过制定相应的激励机制促进企业营销团队的交互学习，从而使其共同进行客户潜在价值的挖掘。而通过制定弹性考核指标和加强员工组织培训，则能够帮助企业更好的进行市场信息的收集，从而制定更加有效的市场营销策略。 （四）提升企业的品牌价值 在混合营销时代，企业想要进行市场占有量和市场营销领域的扩展，还要不断提升自身的品牌价值。因为，只有具有一定的品牌价值，才能给予企业足够的资本与其他领域的先进企业合作，从而通过借鉴该领域的先进市场营销模式进行市场的不断开辟。为达成这一目标，企业需要加强与非营利组织的合作，从而在塑造企业良好形象的同时，实现企业的营销目标。而加强该类营销活动的开展，也能够提升企业的社会价值和品牌知名度，继而帮助企业实现最终的营销战略目标。 三、结论 总而言之，在新经济时代背景下，企业想要确定自身的发展方向，还要认清目前的市场营销发展新趋势。在此基础上，企业才能采取有效的市场营销策略，从而更好的适应时代的发展需求。因此，相信本文对新经济时代市场营销的发展新趋势展开的研究，可以为现代企业制定新时期的市场营销战略提供一定的指导。 浅谈市场营销特点及策略:市场营销发展新趋势及对策 摘 要：面对竞争激烈的现代企业现状，适当的进行转变竞争策略势在必行。而如今可持续发展的营销理念在现代企业中都尤为重视，把握住消费者偏好和市场营销环境变化趋势是企业发展的重要方向和中心研究对象。 关键词：市场营销；营销管理策略；趋势 一、市场营销新的变化趋势 1.从短期的营销策略转型到现在的可持续发展的策略 短期的营销策略是需要产品在短期内收获大量的利润，而可持续发展策略需要企业在长期收获利润，这需要这企业的各个部门协调分析产品的可持续发展性能。可持续发展的营销策略可以使企业更好的面对以后的发展动向，企业可以稳步的前进。它注重于产品的维护方面，努力创造有特色的产品，使消费者对本产品的信赖度提升，形成可以使顾客更有满足感的经营理念。 2.由原来的单个产品的营销转到系统的营销 现在不论是走在哪里都有无所不在的商品，进入商场的时候，给我们的是系统性的消费。往往都是一站式消费，只要走到商场，它就可以提供给我们穿戴的商品，逛累时可以提供休息和用餐商品，最后还可以提供娱乐处。以前的营销也就是单一化，如果消费者想有别方面的需求就需要去另一个地方。现在的营销理念给消费者提供了很大的方便，同时也使企业的利益有很大的提升。 3.市场营销对象趋向于大众化 企业面临这着可持续发展为基础的营销策略，产品的需要也趋向于大众化，因为大众化的产品可以使企业有着更长久的发展。科技产品的大众化，例如傻瓜相机的发明，现代科技的简单化，这些东西的发展可以使能多的大众接受科技，产品才会普遍营销出去，这也就是现代市场的大众化营销趋势。 4.目标市场的细分化 根据消费者的需求变化，目标市场有了细分化。首先由产品的种类分有质量，价格，品牌，型号等，供消费者的不同需求选择。其次企业还会对消费者进行分类，把他们的喜好的类型，年龄，性别等分类。运用这些来分析产品会不会受到人们的欢迎，以及它的畅销程度，以便下一次的产品研究。 5.品牌营销趋势 品牌逐渐在消费者的眼中重视起来，企业发现到消费者的这一变化把消费者的需求认识清楚，认识到品牌战略的重要性。现如今不管是大品牌还是小品牌目标都在做大品牌，有更高的知名度，提升品牌价值，提升品牌在消费者眼中的认识。企业想运用品牌战略进一步的提高收益，实现企业利益最大化。 二、顺应市场营销发展新趋势的应对策略 1.企业在营销过程中的八大营销策略 营销的内涵十分丰富，掌握正确的营销手段不仅能够提高营销的效率还会使企业得到事半功倍的发展，根据我国实际，在营销过程中，有八大策略需要尤其重视，一个是功效优先策略，也就是说消费者购买产品的首要动机就是产品的功效，因此企业在营销中要注意对产品功效的认识和重视；二是价格适应策略，企业要制定合理的价位，使其要得到大众消费群体的认同，还要与不同类型的众多产品的价位相当并且所得利润也需要相当；三是品牌提升策略，要注重改善和提高影响品牌的各项要素，提高品牌知名度和美誉度；四是刺激源头策略，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求欲望，实现最大限度地服务消费者；五是现身说法策略，用真实的事实进行产品宣传；六是媒体组合策略，将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略；七是单一诉求策略，根据产品的功效特征，选准消费群体，得到消费者的信任；最后是终端包装策略，要根据产品的性能、功效，在进行商品交易场所直接对消费者进行各式各样宣传。 2.注重企业品牌和形象的提升 良好的企业品牌形象是提升企业竞争力的关键，一个企业只有不断提升品牌知名度和企业形象，才能够在激烈的市场竞争中生存和发展。因此企业在产品生产中首要的要保证产品的质量，其次是在保证质量的前提下注重品牌效应的影响力，树立本品牌在消费者群体中的良好口碑。大力宣传企业品牌故事文化，加强与学校、政府等非营利性组织的合作，通过这些方式来提升企业在社会上的知名度，塑造良好的企业形象，从而得到社会的关注与信赖。 3.加强和完善企业管理制度，将其与市场营销新趋势相结合 应该把市场营销新趋势与企业管理制度相融合，在企业研发开始到营销的各个流程的管理中，积极建立与新趋势相匹配的组织管理制度，把握对新趋势下的经济性、可控性、实施进度等的管理和评估。其次要建立消费者偏好管理制度，消费者是企业在制定产品营销策略时，所选定的消费群，在新经济时代大背景下，企业应当先对消费群体的产品功能性利益需求和情感需求双方面出发，充分及时、准确的了解消费者偏好，建立起相关信息的快速反应机制，为企业产品开发、技术改造、创新决策和营销战略提供科学的依据。 4.创新营销组织形式，加强企业营销与网络信息的融合 企业营销的良好运转离不开企业部门和人员的协调配合，企业的营销工作者应该全面考虑市场营销组织形式，提高营销应有的灵敏的反应能力，积极开发网络营销，将网络信息与企业营销有机的结合，促进商品流通渠道的多样化，从而能够从容应对市场发生的变化。如今随着人们生活水平的提高，人们不再是简单的满足物质需求，而是对美好环境越来越重视，绿色消费已经成为了一种消费观念，因此要在传统营销模式的基础上，重新创建更具科学性、高效性的企业绿色组织形式，加强对绿色营销理念的发展，在营销时要整体表现出和谐发展的概念，重视考虑产品在设计、生产、制造以及废料处理等方面的问题，保证消费过程中确立有利于和谐发展的市场营销策略。 作者简介：方冰，女，辽宁铁岭人，本科，研究方向：市场营销发展趋势 浅谈市场营销特点及策略:新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略 摘要：在新经济时代，市场营销行业面临着新的发展趋势，如何采取措施，应对发展挑战，成为相关人员需要重点思考的问题。 关键词：新经济时代；市场营销；发展趋势；应对策略 旧经济时代下，企业市场营销将侧重点放在了广告上，以此来让更多的消费者了解新产品。然而新经济时代下，市场营销不再是广告，而是通过无形的手段来宣传产品，让用户了解产品的优势，并从自身的实际情况出发来选择是否要购买这一产品。 一、新经济时代市场营销发展的新趋势 （一）营销理念：由传统观念转向可持续发展 在以前的营销过程中，很多人将目光放在短期利益上，为此，在以前的市场营销工作中，往往是将短期的销售业绩作为主线，重视在短期内，商品的实际销售情况。此种营销观念最终所取得的结果并不尽人意，也无法打造属于该企业的品牌。然而，在新经济时代下，市场环境开始发生了明显的变化，企业要从消费者的实际需求出发，销售消费者所需要的产品。在此背景下，可持续营销观念被挖掘出来，这一营销观念开始站在消费者的立场上来确定营销路线。 （二）营销策略：由企业、产品输出为主转向消费者为主 传统的营销策略中是以企业、产品输出为主，消费者被动的接受企业所销售的产品，这一营销策略并没有满足消费者的各种要求。由于在旧经济时代下，很多企业都获得了短期的效益，但是因为企业缺乏长远的发展目光，这就出现了昙花一现的局面。在新经济时代下，企业营销观念开始转向可持续发展，此时营销策略也随之发生变化。此时，企业更多关注的是消费者的实际需求，充分挖掘客户群体，根据消费者的反馈信息来制定不同的营销策略。 （三）营销战略：由刚性营销转向柔性营销 刚性营销与柔性营销是两个相对的概念。在以前的营销过程中，领导是营销计划的制作者，由于其缺乏与其他成员的沟通，这就导致其所制定的营销计划带有明显的主观性。在新经济时代下，企业领导要重视与员工沟通，还要与目标消费群体沟通，挖掘有价值的客户，制定合理的营销策略。柔性营销的出现，让企业更多关注消费者的真实体验，尽最大可能满足消费者的需求，推动企业的长远发展。 （四）营销领域：由单一营销领域转向混合营销领域 当可持续发展观念被正式提出之后，大部分企业将提升品牌价值、培养长期客户群体规划到营销目标中。甚至有少部分企业为了能够顺利实现这一营销目标，其开始与学校、社会团体等非营利机构合作，从而达到提高企业的社会知名度，树立良好的品牌形象的目的。由此可见，在新经济时代下，营销领域开始由单一营销领域转向混合营销领域。 二、新背景下应对营销发展新趋势的具体途径 （一）从长远效益出发，制定可持续发展的营销策略 在传统营销观念的影响下，企业缺乏对整个市场的分析、认识，过于重视短期效益，忽视长远效益，从而导致企业所制定的营销战略不合理，最终阻碍了企业的发展。在新经济时代下，企业要摒弃传统的营销战略，从自身的整体性、长远性出发，制定新的营销战略，满足客户的实际需求，确保其在激烈的市场竞争中占有不败之地。我们以“小米公司”为例子，小米公司成立于2010年4月，然而小米公司的营销策略则是培养忠实的粉丝、饥饿营销与产品体验，这与众不同的营销策略吸引了众多消费者的眼球，让更多的消费者愿意去选择这一产品，从而让小米成为家喻户晓的国产手机。小米公司所制定的营销策略从长远效益出发，并将互联网作为平台，及时与小米用户沟通，听取用户的相关建议，生产出用户心目中的产品，这大大小米公司的市场竞争力。 （二）从消费者需求出发，制定行之有效的营销策略 在以前的市场营销过程中，企业从自身的预期出发，设计产品、生产产品，然后将产品销售给消费者。然而在新经济时代下，企业要从消费者需求出发，有目的的生产产品，满足消费者的多样化需求。本文以“iPhone6”为例子，苹果公司在iPhone6之前推出的都是小屏手机，殊不知在这段时间内，国产手机的屏幕日益扩大，这满足了很多消费者的需求。为此，苹果手机抓住中国消费者的实际需求，生产出4.7寸的iPhone6与5.5寸的iPhone6 Plus，这就引发iPhone6与iPhone6 Plus的购买热潮。从相关的调查数据中了解到，iPhone6和iPhone6 Plus在全球销售热头强劲，这不仅提高了苹果手机的占有份额，还增强了苹果公司的市场竞争力。 （三）从企业员工出发，构建柔性化的管理模式 在以前的市场营销过程中，企业领导缺乏与员工的沟通，用硬性的指标、严格的制度来约束每位员工，这既挫伤了员工工作的热情，还影响到企业的长远发展。然而在新经济时代下，企业要与员工、客户多多沟通，听取员工的建议，并制定弹性考核指标，人性化管理员工，调动员工工作的积极性。企业领导在制定营销策略时，其要将员工所搜集的市场信息作为参考依据，保证营销策略的科学性、合理性。 （四）从企业形象出发，确定长远的营销目标 当前，很多企业通过与学校、社会团体等非营利组织合作，以此来提高自身的社会知名度，塑造良好的企业形象。企业形象关系着企业能否长远地发展下去。一个良好的企业形象，增加了消费者对企业的信任度，也让消费者愿意去购买该企业的产品。相反，一个不良的企业形象会让消费者对企业的产品产生怀疑，导致其不愿意购买该企业的产品，导致该企业无法在市场上立足。鉴于此，企业要关注自身的形象，树立独特的品牌，利用品牌来提高产品的市场份额，增强自身的经济效益。 三、总结 在科学技术快速发展的背景下，社会生产力得到明显的提升，此时经济模式开始发生变化。新经济时代下，企业更加关注目标消费群体的实际需求，将此需求作为出发点，以此来制定合理的营销策略。同时，在此背景下，企业要转变营销观念，创新营销方式，拓展新的市场，确保自身在市场中占有一席之地。 作者简介：向 明（1966C），女，汉，籍贯：四川省达州，四川师范大学教育学院1988年本科毕业，教育学学士；2002年四川省工商管理学院MBA研究生毕业，专业方向工商管理、市场营销，工作单位：工作单位：四川商务职业学院，职称：讲师，主要研究方向为：工商管理及市场营销方向。

营销策略分析论文:我国保险营销策略的分析及建议 应该说我国保险业的营销观念随着市场经济的发展而发展，从1980年恢复国内保险业务到现在，大致经历了两个阶段。 产品观念阶段。即以产品的设计生产为中心，不考虑顾客的需求和喜好，我有什么产品你就买什么产品，你上门来买我就卖，很少推销和服务。1980年至 1992年，我国保险企业基本持这种观念。如寿险产品只有人身意外伤害险等几个险种，产险产品只有车辆险、家财险等不到十个险种。其销售不是靠产品和服务来吸引顾客，而是靠行政命令和政府发文强制实现。如教育险，在很多地区通过教育主管部门发文强制办理。 推销观念阶段。推销观念是以产品的生产和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的的营销观念。1992年，美国友邦进入上海后，在竞争的压力下，我国保险企业开始在注重产品、内部管理的同时注重推销。1994年人保率先在上海分公司挑选了50人开展上门推销试点。随后，各家中国保险公司都设立了销售部门，组织了营销队伍。时至今日，我国保险营销员已达120多万。 保险营销比较滞后 尽管我国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是距市场营销还有相当大的差距。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出：“可以设想，某些推销工作说是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余”。 顾客导向不明确。美国西奥多·莱维特教授提出的“顾客导向”概念，不仅是对现代市场营销观的精辟概括，也是指导企业营销实践的行动指南。企业决策的基本前提就是顾客需求。发达国家的保险企业，基本是顾客有什么需求，就设计什么产品，而我国，目前仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，考虑消费者的需求还很不够，保险供给不适应保险需求，应当尽快改变这种状态。 市场细分不充分。美国市场营销学者温德尔·史密斯认为，一个市场的顾客是有差异的，他们有不同的需要，寻求不同的利益，企业应根据顾客的不同需要对市场细分。而我国保险企业，虽然也细分，如寿险分长险、短险，产险分家财、企财等，但还很不充分。如投资连接保险，在西方国家是针对中产阶级设计的产品，而在我国，大部分保险公司不分城乡，收入高低，实行撒网式推销，加之少数销售人员的误导，以至一些农民为了高回报，竟卖了自己的耕牛去买这一产品。当资本市场低迷，产品回报达不到预期标准时，许多客户上访投诉。营销不当，使这一产品严重受挫。 营销策划不全面。营销策划就是策划一切营销活动。营销学不仅仅是产品上市之后怎样去销售，怎样去做广告，而且在产品开发之前的市场预测、分析、调研阶段就已经开始了。外国保险企业进入我国市场之前不惜重金投入进行市场调研与分析，有的甚至请专业公司进行调查，待他们进入中国市场时，其经营策略、产品开发、销售方式很快会适应中国特点。我国保险企业却很少投入人力和物力进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”由于缺乏前期调研和论证，一推出就遭到多方面的强烈反对，以至很快就夭折了。 树立正确的营销观 营销观念决定着企业的一切营销活动，营销观念陈旧、错误，必定会导致营销的失败。所以，在开展所有的工作之前，作为一个管理者，应该保证企业是工作在一种正确营销观念之下的。兰比尔·斯科特说：“在今天的市场经济里，市场营销已不再是产品之争，而是观念的较量。”被错误观念所笼罩的企业，最终会走入误区，被市场竞争所淘汰。 明确营销的新概念。营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。不管你是企业的管理人员、生产人员、企划人员，还是销售人员，都与企业的营销息息相关。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，所有员工的事。所以，要想做成功的营销，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。单纯依靠几个“能说会道”的销售人员或一两个新奇的促销手段，是不可能做好营销的。 以顾客的需求为中心的原则。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。明智的企业应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以主观意图为制造产品的依据，都是不科学的。 以4P理论作为行动的指导。4P也就是产品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、价格（PRICE）和促销（PROMOTION）。 4P理论是由麦卡锡所提出的，已经在实践中应用了几十年。现代的营销赋予了 4P新的概念，以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。 领导层首先要具备科学的营销观念。好的观念不能只是说说而已，或者写在纸上钉在墙上就算了，而应该真正地作为营销活动的指导，时刻作为开展工作的依据。所以，坚持科学的营销观念，应该从企业的领导层做起，贯穿到企业的每个部门、每个员工，贯穿到营销活动的始终。 中国保险业营销策略的思考 从市场的角度看，我认为发展我国保险营销策略应主要从5个方面人手，即：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略和信用策略。 保险产品策略。保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费。据统计，2002年产险市场主要是车险产品，占比达60.6％，寿险市场主要是分红产品，占比高达41％，因此，产品策略应作为公司的首要策略。 要占有市场，必须使开发的产品满足市场需求。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求也各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。 保险价格策略。价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和相关信息的收集，加强精算，使保险产品的费率科学合理，减少由于定价给公司经营造成风险。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本，努力提高公司的资金运用回报。 保险分销策略。同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。 保险促销策略。一是要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求变为现实需求。二是要加大保险新闻宣传力度。作为保险宣传企划部门应选好结合点，找准切入点，进行新闻宣传。三是要充分发挥营销员的促销作用。由于保险产品的无形特征，即便通过广告也很难让公众接受。据山东保监局的调查显示，全省购买保险者，57％的人是通过营销员购买的，还有相当一部分是通过朋友介绍购买的。因此，必须将营销员促销作为整个促销战略的重要组成部分，充分发挥其作用。目前，我国个人营销员已达120多万，如果每个营销员 3天接触一个客户，一年就可接触1亿多客户，再加上所接触过客户的辐射作用，其营销员的直接和间接保险传播效应是其他方式所无法替代的。 保险信用策略。美国著名经济伦理学家乔治，恩德勒曾经说过：“无论经济和社会发展处于什么阶段，基本的伦理规范都是任何经济和社会生活的准则，较高的道德标准对于经济的繁荣和持续的成功是不可或缺的。”信用作为伦理的核心内容已被无数事实证明，是现代市场经济的基石。一是要加强伦理道德教育，培育保险诚信文化。保险公司必须加强对员工伦理道德的教育，通过道德教育规范员工在人际交往和业务往来中的行为。逐步形成诚实守信的保险企业文化，做到在考虑企业和自身利益的同时，考虑保险人利益和社会责任，确保实际提供的产品与承诺的一致性，确保公司经营信息的真实性，用自身的信誉与诚实赢得社会的信任与忠诚。否则，不仅会增加交易成本，甚者会导致公司的倒闭。安然就是很好的例证。二是要逐步引入信用评级，推动保险诚信建设。据了解新西兰国家保险审慎监管委员会，每年都指导保险行业协会通过标准普尔、穆迪国际知名的信用评级公司，对保险公司的资质信用、履约信用和行为信用进行评级，并把评级结果向社会公布，公众根据各家公司的信用状况选择购买某公司的保险产品，国家监管部门根据信用状况实施审慎监管。笔者认为中国保监会有必要借鉴这一方法，通过信用评级推动保险公司的诚信建设，让不讲信用或信用缺失者受到市场的惩罚。三是要建立失信惩戒制度，强化保险信用建设。保险信用已明文写入保险法，效果却不明显。由于失信的成本太低，导致误导消费者的行为屡禁不止。为此，监管部门必须尽快制定对失信的处罚办法，让失信者付出昂贵的代价，通过法规强化保险的信用建设。 营销策略分析论文:试论我国企业国际营销策略分析 [论文关键词]国际市场营销　市场调查　品牌管理 [论文摘要]企业发展到一定阶段，走国际化道路是一种必然的战略选择，在当今全球化浪潮的席卷下，许多中国企业发现，必须把自己的触角延伸到国外，才能在国际化大环境中赢得主动权。本文研究企业在开展国际市场营销活动过程中需要注意的关键问题，对中国企业开拓国际市场提供参考。 一、我国企业进行国际市场营销的必然性 市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。 国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。 开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。 二、我国企业国际营销存在的问题 （一）国际营销观念尚未建立 我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响，国际营销意识淡薄，表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下，主动出击常被认为是侵略、不友好的象征，在竞争日趋激烈的国际市场，这种保守思想必将被市场经济所淘汰。 （二）对市场调查的重要性认识不足 长期以来，我国企业不重视市场调查，主要原因是在计划经济体制下，产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责，市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来，许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传，但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系，市场调查就是其中最基本一步，因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务，不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益，而且关系到企业生死存亡。 （三）出口渠道不畅，出口产品竞争力不强 目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重，出口成本增大，而且品牌竞争力不强，并且人民币汇率上升，出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口，我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势，这将会严重的影响到我国企业的产品出口。 （四）缺乏科学的产品质量观 产品的质量是产品的核心，也是商品的价值核心，没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务，但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准，常导致核心产品质量下降。 三、完善我国企业国际营销的策略 我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果，要解决这些新问题，需要政府和企业共同努力采取相应的策略。 （一）树立全球化营销观念 国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合，市场营销的全球化是多方面集合起来，在营销中面对不同的环境，在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善，不断变化的。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界，商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济，文化背景，政治，语言等，所以需要产品有可认知性和时代的特征。 （二）加强产品创新，提高产品的国际竞争能力 产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值，即向消费者传达设计师和生产厂商的信息，通过这个从而吸引消费者前来消费，进行购买，达到经济目的。 提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力，应加大品牌的价值评估的宣传力度，品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量，从而决定了企业的生存和发展水平，起到促进品牌国际化的作用。 （三）加强市场创新，扩大市场发展空间 市场创新是影响企和决定企业的决定因素，是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡，企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入商界的战争时代，面对愈演愈烈的营销战争，企业积极寻找市场空白，开发创造新的市场，对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识，制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识，重视商标的地域性，注重商标注册工作，并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。 （四）政府深化外贸体制改革 改革开放以来，政府逐渐减少了对外贸的干预，但目前管理体制还是存在很多的问题。首先，政府要进一步深化外贸体制改革，鼓励企业非凡是一些国有大中型企业走外向型道路，充分放权，要使企业走向市场，必须要证企分开，彻底改变对外贸的直接插手，干预其业务经营的做法，提高企业积极性和主动性。其次，政府应从法规、政策方面加以引导，促进企业进行集约化经营，推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后，改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出，以进带出，推动国内生产。实施反补贴，反倾销措施，以保护国内市场和幼稚工业。 （五）增加出口渠道，做好促销工作 国际营销中的促销手段很多，针对我国企业的具体情况，首先应做好企业宣传工作，企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持，除了有技术领先和质量可靠的产品外，建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次，企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。 营销策略分析论文:千金药业营销策略分析 摘要： 千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。 关键词： 千金药业；营销策略 株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。 1 千金药业营销策略的演变 千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析： 第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。 第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。 第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。 第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。 第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。 2 千金药业的主要营销策略 目前，千金药业实施的营销策略有两种： 一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。 二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。 3 千金药业营销策略存在的不足 千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处： 第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。 第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。 第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作 供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。 第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。 第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。 4 千金药业营销策略创新 经过多年的经营和发展，千金药业目前已经进入快速而稳健的发展阶段。无论从整个企业的经营管理看，还是从营销工作的实际效果看，千金药业已经具备了导入深度营销的条件。而且其营销策略和具体营销工作正在体现深度营销的理论要求。因此，按照深度营销的要求，把营销工作做细做好，对于进一步提升千金药业的竞争实力就具有十分重要的意义。从各个条件看，千金药业已经具备了开展深度营销的基础。首先，千金药业已经形成了独特的千金企业文化和建立起了一整套完善的管理制度。其次，从企业的内部组织结构看，千金药业已经建立起了结构科学、权责分明、高效有序的组织体系。再次，从供应商价值链的构建看，千金药业已经形成了以自己子公司——千金药材公司为核心的原材料供应体系。最后，从营销体系看，千金药业已经初步建立起被广大经销商和终端客户所认同的利益价值链，其“我们的利益来自为顾客创造的价值”的营销理念也被越来越多的顾客所接受。从2008年3月份至今，千金药业一步一步将深度营销有关理论和指导思想运用到自己的营销策略中，目前正在进一步推向深化和完善。 营销策略分析论文:高职高专院校开展市场营销的必要性及营销策略分析 【摘要】在经济日益全球化我国社会主义市场经济高速发展的今天，关起门来搞教育显然是行不通的.高职院校是非营利组织，长期以来靠国家和政府的投入来运行，因而市场意识淡薄。但社会环境在急剧变化，高职院校之间的竞争日益激烈。高职院校的毕业生要到人力资源市场上参加市场竞争，并将所学知识应用到实际工作中去。因此，高职院校必须走向市场，接受来自各方面的挑战。 【关键词】高职高专 市场营销 一、我国高职高专院校开展市场营销的必要性分析 我国的高等教育市场正从传统的卖方市场向买方市场转变。2010年全国居民储蓄余额已超过10万亿元，国家统计局的一项抽样调查，居民储蓄准备用于教育的支出占10%，80%以上的居民家庭希望子女受到高等教育，高等教育需求已是当前国内居民消费热点之一。这就要求高校做好宣传工作抢占市场。 高职院校之间的竞争更加激烈。中国政府只能以全世界1%的教育经费支撑占世界15%的教育人口，随着高校的扩招，部分高校生源不足的现象已经初见端倪。有效的方法便是开展市场营销活动，使市场发挥对教育资源配置的基础作用。 加入世贸组织之后，竞争将更加激烈。教育已经作为服务业列入wto的条款，我国教育市场会逐步开放。西方发达国家已经把教育产业化很久了，在经过高等教育大众化之后，伴随着人口出生率的降低，教育资源出现过剩，而中国20至24岁人口中大学生入学比例仅为1%，远远低于发展中国家的平均10%的比例，这是个巨大的高等教育市场。他们将把进军中国教育市场当做一个重要的产业来做。因此我国高职院校更应树立营销的观念积极稳定和抢占市场，开展市场营销。 市场营销是高校树立品牌意识的重要方法。市场经济的条件下高等教育应该是注重品牌的教育。品牌好的学校可以吸引且留住优秀的教师并有足够的生源，得到更多的社会支持，使学校进入一个良性的发展状态。因此学校应该开展市场营销，宣传自己的优势，扩大知名度，树立自己的品牌。 二、高职院校营销存在的问题 （1）高职院校本身存在一定问题，长期以来，高职院校缺乏办学自主权，招生、专业设置被统得过严、过死。随着经济结构多元化，经济调节市场化，在高等教育方面也逐步引入了市场配置机制。但高职院校只是追求招生、专业设置数量，实施不同学校之间“并购”。这种扩张与某些企业规模不经济现象极为类似。有些“并购”后管理不顺，师资不足，使得教学质量反而下降。面向社会招聘，重学历、轻学力，又“悬置”社会劳动力市场需要，形成一种典型的“营销近视症”。 （2）教育市场市场经济不规范，目前在中国开展高等教育市场营销缺乏环境、技术支持。如：国家政策对高等教育的扶持不到位，国家财政中教育经费支出有限，人才市场不健全，职业中介机构有待发展等等。这些都从某种角度、某种程序上制约着高等教育市场营销模式、营销手段的发展。 （3）高职院校缺乏竞争的意识，没有树立市场营销的观念。到目前为止，理论界对教育市场进行的多角度、多层次的论述，仍限于发展教育的经济先导性与基础性、教育产业化的可能性与必要性等理论探讨，在实际操作上缺乏具体有效的战略性方案。这在某种意义上可以理解为对市场营销理论的忽略或漠视。 市场营销要求在设计、生产和销售产品前，清楚地确定目标市场和顾客的需要。而中国许多大学像固定的人才加工厂，九月迎接新生，七月欢送毕业生。它以生产者——学校为核心，缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，也因此带来了许多诸如“文凭膨胀”、“过度教育”及“学校规模不经济”等等的实际问题。 教育市场长期以来都是卖方市场，高职院校是学生们向往的地方，但随着扩招和改革的实行，学生有了更大的选择的余地。高校再不树立竞争意识，开展市场营销将被市场所淘汰。 因此，无论从外部环境和内部竞争上，还是从树立品牌和长远发展上来看，高职院校开展市场营销活动都是十分必要的。 三、高职院校的市场定位 市场定位是指组织为自己及其产品树立的特色，塑造一定的形象区别于竞争对手，并争取目标顾客认同的一种活动。 学术水平及服务方向的定位。高校的产品在一定意义上是一种服务，应进行服务方向定位选择适合自己的服务目标。它主要是指培养哪个层次的人才为主。例如，民办高校主 要重视应用型技术的培养，而重点大学则侧重于学生的综合素质的培养。 办学特色定位。高职院校在办学时要形成自己的特色，以自己独特的办学来吸引学生。同时高校应不断研究市场，善于发现市场机会，并据此对自己产品进行积极定位，赋予自己产品一定的特色。如：悠久的历史文化，浓厚的学术范围，学科或专业优势，校园文化，学生特色等等 服务区域的定位。服务区域反映了高校在人才培养、科研和社会服务的较明确的地理区域范围。选择服务区域要考虑学校实力、影响力、办学方式和层次。例如：民办高校服务区域定在某个区域，在一定范围内展开重点营销。 四、高职院校的营销组合策略 产品策略。高校为其直接消费者提供的产品是专业、课程、技能及与之相适应的教学方法和手段。学校办学自主权的重要体现之一，在于建立多标准、多形式、多机会的报考招生模式。高校可以在市场调研的基础上根据自身的培养目标、专业要求、学术风格，组织单独的和灵活的考试，例如：2006年4月1日、2日，1185名上海高三学生在万众瞩目中先后走进了复旦大学光华楼。他们中将有300人通过这所著名大学自主招生的“面试”而被录取，高考分数第一次与高校录取脱节，被称为自主招生的“破冰”之旅。考生也可以选考能够发挥自己才能的学校和专业。另一个创新重点是学校应建立为学生就业服务的机制，加强毕业生就业后的信息收集与交流，建立一定的就业信息及关系网络。努力从追求推销毕业生的“销售发展”到通过高度的就业满意“创造顾客”，通过重视“变现所学”过程中的表现来突显文凭的价值并最终杜绝文凭泛滥 　价格策略。价格策略是指按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。高职院校收费高的问题，是营销的一个重要问题。 如何利用自主权是高校价格决策的核心问题。例如：在贫困生入学方面。 国家要求各地区、各有关部门和各高等学校要继续认真贯彻落实国家资助经济困难学生的各项配套改革政策，并根据本地区、本部门和学校的具体情况制定切实可行的措施，认真负责地帮助经济困难学生解决入学和学习期间的经济负担问题，确保学生不因经济困难而辍学。各高等学校的2001年招生简章必须写明本校学费、住宿费标准和帮助经济困难学生的具体措施。例如有的院校开展的“绿色通道”计划，目的就在于防止大学生因贫困而辍学，高职院校应利用这些政策防止优秀生源流失。因此，降低收费标准能使消费者获得更多的利益，同时能提高高校在市场上的占有率，增强学校在教育市场上的竞争力。 促销策略。促销策略是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。 广泛利用传媒，搞好高校的公共关系，是高职院校的基本促销方式。高校的促销活动应以提高自己在公众中的形象为目的提高自己的知名度和美誉度。例如：高校可以定期举行校友连宜会，校友与在校师生之间进行信息的交换，一方面增强学校和社会的亲和力，另一方面可以扩大学校在社会中的影响。这种人与人之间情感的接近，可以强化社会公众对高校的好感，从而对高校产品起到促销作用。 利用先进事迹和名人效应对学校进行宣传。如在利用名人效应方面，例如浙江大学聘任金庸为名誉院长，在当时被各大报纸争相报道，在社会上引起极大的反响，极大的提高了学校的知名度，这可以说是一种独特是营销策略。 服务、环境与设施。学校产品固然重要，但服务、环境、设施方面也不容忽视。提供好的学习环境与宿舍伙食条件，先进齐全的公共设施，方便高效、资料充足的图书馆，都可能成为影响学生选择的因素。这些辅助设施对提高教学水平进而提高学生的质量有非常重要的意义。 营销策略分析论文:针对后危机时代消费者特征的营销策略分析 摘 要：进入21世纪以来，尤其是从美国次贷危机引发的金融危机之后一段时间开始，世界范围内的国际金融体系受到严重冲击，世界经济受到沉重打击，世界各国的国民经济水平出现下滑趋势。我们说后金融危机时代已经到来。在该背景下，与经济发展息息相关的经济消费随之发生变动，全球范围内的消费者的心理、行为也发生变化。对于处于后金融危机时代的企业来说，研究后金融危机背景下消费者特征，分析危机带给消费者理念与特征的变化对于调整其企业的营销观念、创新企业的营销策略有着极其重要的指导作用。 关键词：后金融危机 全球范围 消费者特征 营销策略 1 后金融危机时代消费者心理行为特征研究 随着世界经济一体化与全球化趋势的不断发展，整个社会的经济危机随之加剧，从经济发展同消费者之间的关系来看，后金融危机时代的到来对消费者心理行为特征的影响主要表现：消费者的危机意识增强、消费者的消费需求紧缩、消费者的消费决策周期延长。具体而言，归结如下。 1.1 后金融危机时代消费者的危机意识进一步加剧，消费趋向理性 后金融危机时代，消费者其消费目标将更加侧重于选择实用性、方便性，其消费信息的选择也更重视购买方面的信息，所以当他们在对消费产品进行购买的过程中，第一步会权衡产品的生产厂家在他这里可能能够获得的利益，假如消费品的声场厂商不能够真切的让消费者感受到产品给消费者带来的价值，那么消费者将不会购买，由于后金融危机时代是伴随着金融危机而产生的，全球性金融危机发生时，整个世界市场的经济走向、价格变动等等都直接影响着消费者在消费决策中所获取信息的变动，再加上金融危机对于商品价格涨跌变化的影响，进入后金融危机时代的消费者，由于经历了前面金融危机时期动荡起伏的经济形势与市场环境，从而对于商品的价格涨跌有着较为敏锐的眼光和较强的承受能力，在购买商品的过程中，理性的按需购买商品逐步成为了消费的主流，他们通过自己的消费经验和市场中获取的各种消费信息，能够对市场环境下的各种消费品做一个理性的分析判断，在危机意识进一步加剧的情况下，谨慎消费已经变成了当前消费者消费行为的主流，理性消费逐步变成了现代人消费行为的明显特征。 1.2 后金融危机时代的消费需求趋向紧缩 随着社会经济的发展，消费者在进入后金融危机时代后，由于其危机意识的进一步加剧，这将直接导致原来借贷消费、信贷消费等20世纪末流行的超前消费行为出现延缓或者彻底终止的现象，对于中国的消费者而言，在未进入后金融危机时代时候，其超前消费的前提是在于对自己未来收入有着良好的预期，而金融危机所带给消费者的危机意识让他们原有的美好预期变成了对未来收入增长的担忧，在危机意识的主导下直接抑制着他们的信用消费。在后金融危机时代的背景下，部分消费者肯定会出于自身风险的考虑，在购置房产、大宗家电、汽车、出国旅游等相对较大额度的消费计划中，大宗的消费支出可能会受到抑制，而对于日常的消费品而言，虽然说消费额度较小，受到金融危机冲击的范围较窄，然而在消费品的选择过程中，消费者同以往任何时候相比，更愿意货比三家，寻找资金心目中能够给自己带来最大价值的商品，总之，进入后金融危机时代后，消费者的消费需求将更加趋向紧缩。 1.3 后金融危机时代消费者的消费决策周期将进一步延长 日常购买商品的过程中，我们的购买会受到相当多因素的影响，比如说商品信息、商品的营销手段、营销策略、消费者得购买需求等等，进入后金融危机时代，一旦发生金融危机，消费品市场上的很多影响消费决策的因素将变的不确定起来，对于整个市场的预期也将变得模糊不清，在这种情况下，消费者对于购买商品的消费决策过程中需要考虑到的不确定情况将会增多，他们的消费决策周期将进一步延长，据有关调查显示，将近80%的消费者面对危机四伏的消费市场，他们的消费会更愿意选择理性和冷静的消费品信息分析，在作出购买决策之前，他们更愿意通过大范围的同类商品选择比较，甚至会在购买过程中出现反复的讨价还价行为，以求通过花费最少的货币获取让自己最满意的商品，力求让自己的消费更具有价值。总之，在后金融危机时代存在不确定因素太多的市场中，消费者更 望通过拉长观望时间来尽可能的消除商品价格、消费成本、消费政策变化等多方面因素造成的风险。 2 针对后金融危机时代消费者特征的营销策略更新 通过前面对后金融危机时代消费者特征进行分析，我们能够清晰的看到，进入后金融危机时代后，消费者在不断加剧的危机意识的主导下，在搜集相关消费信息、听取消费意见的同时，更趋向于个性的、自主的消费判断，可以说这时期的消费者日趋成熟，他们的消费不再会向以前那样容易受到厂商的宣传、广告所吸引，同时这一时期的企业间竞争将进一步加剧，企业的产品销售和利润将进一步下降。 在这种背景下，企业如何能够更好的适应新时期的市场环境、又该如何调整、变革其营销策略才能解决消费者特征、消费者理念变革所带来的深层次影响，值得我们深思。在愈加激烈的市场竞争中，企业要求得自己的一席生存之地，必须从后金融危机时代消费者所表现出来的消费行为特征出发，有针对性的对其营销策略做出调整，具体而言，应当从以下四方面做起。 2.1 强化产品策略 （1）调整产品结构，强化品类管理。 由于受到金融危机的打击，进入后金融危机时代的很多原本利润较低的消费品企业，其成本大幅度上升，而销量则急剧下降，从而导致企业的利润率急剧下滑，从其根本来看，出现这种现象的原因在于其产品本身的替代性不强，从消费者的角度考虑，就是说其产品缺乏独立的价值，所以面对这种情况，企业要想更好的获得消费者对其产品的青睐，就应当从目标消费者青睐的产品入手，调整产品结构，强化品类管理，有针对性的开发出好的产品，提高产品的附加值和技术含量，从而提升了企业自身产品的竞争力。 （2）创造新的消费需求，严格产品定位。 进入后金融危机时代，整个社会范围内的消费需求出现萎缩，很多人的收入和预期收入受到影响，直接导致其消费能力下降，其日常开支削减，消费需求降低，同时还有相当一部的消费者其消费能力并没受到太大冲击，依旧有着强烈的消费意愿，在这种情况下，企业应当从自身所面对的消费群体进行深入的分析，制定出相应的营销策略，同时创造新的消费寻求，针对消费需求强弱严格产品定位。 2.2 变化价格策略 （1）价值决定价格，做好价格定位。 后金融危机时代，价格是消费者关注的焦点，经营者必须决定在其营销策略中，究竟是强调价格还是强调价值。从整体上而言，明确价值决定价格的理论，从消费者的角度考虑，在存在利润的情况下，让价值决定价格，做好价格定位。 （2）充分提升产品的性价比。 金融危机使消费者的购买行为更加理性，企业以往为追求低价而不断压缩成本、通过价格战吸引更多消费者的营销策略已经严重失效，提高产品的性价比将成为后金融危机时代众多企业产品营销的出发点，这就需要企业在进行产品定 价时，注重产品本身的价值，充分提升产品性价比。 2.3 重视创新人才队伍建设，发挥创新团队协作能力 进入后金融危机时代，由于消费者消费取向的多样化、个性化，客观上要求企业生产产品的的多样化与个性化，所以对于企业而言，无论是产品生产还是最终环节的产品营销，具有创新能力的企业产品研发人才和具有创新能力的营销团队、营销人才，都是必不可少的。这些人才的创新能力一定程度上决定这企业的创新能力，因此无论是企业的产品生产还是产品营销都必须要求在进入后金融危机时代的企业重视人才队伍建设、发挥创新团队的协作能力。具体而言，在重视创新人才队伍的建设过程中，一方面企业要学会广泛吸纳并积极培养企业的创新营销型人才；另一方面也要学会利用社会上现有的各种创新型人才资源，比如说各种新产品研发机构、高校相关专业学者、各种管理咨询机构等等外部创新力量。同时，企业更要注重利用团队的力量，要知道团队的合作协同力远远超过了个人力量，个人能力即便再强，也会受到个人思维的片面性和局限性的制约，很难顾及到全面，所以，在企业生产与营销的过程中，发挥团体创新协作能力，让团队和个人的能力相互启发相互补充，这对于后金融危机时代的企业营销创新的可行性和完整性来说，非常必要更非常重要。 2.4 关注控制渠道、强化客户关系管理、发展网购渠道 金融危机使得消费者的消费行为发生改变，他们会寻找一些成本更低、更适合自己的渠道，这时 候企业为了解目标消费者的变化，更好地满足消费者购买的便利性和经济性等需求，会在渠道上赢得更多的主动权。与此同时，后金融危机时代消费者的消费决策周期将进一步延长，购买渠道和方式也发生改变，对价格的高度敏感促使消费者转向成本更低 的渠道购物。尤其是进入后金融危机时代之后，随着欧盟、美国等一些重要的经济综合国家的经济逐步放缓，甚至在很大程度上进入经济的缓慢回升期，受他们经济影响，世界经济全球化背景下的世界经济危机逐步趋于缓和，也进入了一个相对平衡的平稳发展期，专家预测，如果经济发展顺利，全球范围内的世界经济将进入恢复发展期。所以针对具有消费者特征的企业营销策略而言，他们在提高综合生产能力更好的满足顾客对产品寻求的迅速增长的同时，更要进一步的强化控制渠道、发展分销式的营销渠道网络，通过构建渠道分销网络来实现国际市场的扩大和消费者对其产品的熟知认可，从而在很大程度上赢得经济复苏期所带来的消费机会的增加。 同时，进入21世纪以后，随着互联网信息技术的逐步普及，网络购物逐步成为了消费者进行消费的重要渠道，而且网络购物的趋势更是愈演愈烈，由于互联网购物由于为消费者提供方便的价格比较和较低的售价成为越来越多消费者当前的重要购物渠道，发展网络渠道对于企业发展而言意义重大。所以在企业开展营销的过程中，在渠道建设这一块，要充分的利用网络这一快捷、便利、成本较低的新型营销平台，发展网络销售。 此外，企业一定要重视强化企业客户关系管理，加强渠道客户成员同终极消费客户端的关系管理，整个营销关系的中心一定要从传统的市场占有率管理转向客户占有率管理，通过完善现代信息技术和信息管理系统进一步的强化同每个客观的互动对话，在对话过程中，一定要注意同客户建立持久而长远的双赢关系，以服务客户为目标，甚至为客户提供定制化的服务与产品，最终为实现满足客户需求同实现企业利润两者之间的协调发展和双赢关系的最终建设。 3 结束语 进入受金融危机时代，面对危机感越来越强、消费意识更加理性、消费观念更加成熟、消费决策周期逐步延长的消费者，企业要想让其产品得到消费者的认可，就应当从消费者的角度出发，从他们的消费行为特征入手，多加考虑，根据市场环境和消费者行为特征转变，勇于创新、敢于挑战，与时俱进作出适合自身发展的营销策略。 营销策略分析论文:乳品企业内控与市场营销策略共生效应分析及构建 在我国乳制品企业全行业面临着信誉危机的时候，如何优化企业内控模式则成为完达山乳业管理层需要思考的问题。从传统视角下来看，企业内控的目的在于合理配置组织资源，并集中对职工工作状态的管控。然而，这种基于内环境的内控策略似乎适应现实需要，则难以给出一个明确的答案。笔者认为，从目前乳产品国内销售状况来看，应需要根据市场营销需求来展开内控活动。或者说，应建立起内控与营销策略间的共生效应。 单就共生效应而言，其可理解为相辅相成和缺一不可。事实证明，在市场需求导向下的乳产品生产，惟有建立起适应市场需求环境的企业管理模式，才能在差异化竞争路径上获得先机。正是基于这点考虑，本文将通过共生效应分析来探讨内控模式的展开。鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。 一、二者共生效应分析 由于乳品企业面临的是买方市场，因此，在共生效应中内控需要市场营销策略的牵引，而内控效果的好坏又决定着营销目标的达成与否。从这一辨证关系出发，以下将从两个方面进行分析。 （一）市场营销牵引效应分析 针对食品类产品的市场营销模式，其仍可遵循着4ps原则来进行策略构建。具体而言，产品、价格、中间渠道、促销这四个环节，依次支撑起了乳品的市场推广活动。而在建立差异化市场推广战略时，则需着重从产品环节进行拓展。这里无须讨论具体的工艺流程，而是指出：根据市场消费者偏好和竞争对手的产品特征，开发出符合消费者意愿和具有品质差异化的产品，应是完达山乳业需要去做的事情。不难理解，在当前市场舆论环境不太理想的情况下，只有不断跳出传统产品结构，才能借助供给引导来激发起消费者的购买欲望。而这正是市场营销牵引效应形成的出发点。 （二）内部控制决定效应分析 前面已经提到，企业内控的目的在于合理配置组织资源，以及内控的对象为职工的工作状态。此时，就与拓展企业乳品结构相联系了。从完达山乳业的组织形态来看，其体现为事业部制结构。因此，每个事业部都承担着相应产品的研发、生产和质检任务。那么建立起与市场营效策略相适应的内控模式，则意味着需要在时间维度和空间维度上，合理配置事业部单元内的研发力量和生产力量。可见，内控的决定效应也就显现出来。 以上两个方面的效应分析，体现出了相辅相成和缺一不可的共生内涵，从而也为内控模式的建立提供了切入点。 二、分析基础上的目标定位 因为本文主题讨论的落脚于内控模式上，从而在目标定位环节也应根据内控要求来进行。以下将从传统目标和当前目标等两个方面来进行目标定位。 （一）传统目标定位 传统目标定位则是从企业内环境下来考察内控活动的，从上文多次提到的组织资源配置来看，其主要在于以任务为导向，建立起适应生产需要的组织形式；并在此基础上，实施全面质量管理工作。从完达山乳业的内控传统来看，似乎更倾向于生产驱动下的内控活动。然而，这种模式在确保产品质量的同时，却难以适应市场需求环境的动态演变。 （二）当前目标定位 当前目标定位，则是以解决销售现实问题而展开的。完达山乳业所面临的销售现实问题主要包括：消费者对国内乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企业同质化竞争所导致的销售乏力等方面。针对这一新问题、新情况，内控就应在适应市场需求的状况下完成产品结构的优化。而这也是包括完达山乳业在内的其它同行，所须开展的工作。 三、目标定位下的内控模式构建 根据以上所述并在目标定位下，内控模式可从以下三个方面进行构建。 （一）成本控制方面 成本控制的视阈应基于整个产业链，抛弃仅就企业内部而言的成本控制模式。产业链条作为一个由多节点构成的系统，必然存在着相对独立的利益主体。从价值链的角度来看，各利益主体作为经济剩余的分割者，必然影响核心企业的盈利能力的获得。为此，当前乳业企业成本控制的重点应在于上游环节。笔者指出，应采取业务外包以及制度约束的形式，来有效控制原料成本。 （二）品牌塑造方面 在诸多文献中都未较好的明确，企业品牌与产品品牌间的辨证关系。这就导致了在对策设计上存在着无边界的模糊状态。为此，本文将品牌塑造模式明确为产品品牌塑造模式，则体现为本文的创新之处。与此同时，应建立企业品牌塑造为先导，产品品牌塑造为支撑的耦合共生效应。这样逻辑自恰性，方能催生出企业的可持续盈利能力来。 （三）技术创新方面 通过分析可知，技术创新不仅是常规理解上的核心竞争力的构建，还是增强产品需求弹性的需要。惟有后者的实现，才能使企业在产品价格控制上做到游刃有余。从而，提升盈利能力。这里需要强调：技术创新应植根于企业的资源禀赋条件之中，这样才能最小化的减少被复制的尴尬局面。 综上所述，以上便构成笔者对文章主题的讨论。 四、结束语 本文认为，由于乳品企业面临的是买方市场，因此，在共生效应中内控需要市场营销策略的牵引，而内控效果的好坏又决定着营销目标的达成与否。 营销策略分析论文:基于SWOT分析的旅游营销策略及其对旅游消费行为的影响分析 ［摘 要］本文立足于长春市旅游发展现状,主要从旅游营销方面出发,运用swot分析法对长春市旅游营销进行综合分析,从而总结出有利于长春市旅游发展的营销策略。并探讨这些营销策略会产生怎样的实用性意义,即对旅游消费行为产生怎样的影响。 ［关键词］长春市；swot分析法；营销策略；旅游消费行为 1 长春市旅游营销的swot分析 swot分析是广为应用的一种机遇—威胁分析法,它主要是调查所研究事物自身的优势和劣势(strengths and weaknesses)、所处环境的机遇与威胁(opportunities and threats),并将其罗列出来,对不利因素进行控制,并从自身优势出发,将各个因素加以匹配分析,从而给出较为全面准确的评价,最终提出适合该事物发展的策略和战略。 1.1 优势分析 (1)可营销的旅游资源丰富 长春市旅游资源丰富,这成为其进行市场营销的基础。长春市自然风光优美,素有“森林城”之称,最具代表性的是净月开发区内的“净月潭森林公园”,这也是亚洲最大的人工森林。长春市还有很多独具特色的人文景观,其中首推伪满皇宫博物馆,它是在清朝末代皇帝爱新觉罗•溥仪充当伪满州国傀儡皇帝时的宫廷遗址上建立起来的一座宫廷遗址型博物馆,具有深远的历史教育意义。 (2)良好的宣传促销活动 无论是长春市政府还是长春旅游企业都非常重视旅游促销,开展了多种多样的旅游宣传。2000年长春市倡议成立了东北四城市旅游联合体,以区域优秀旅游产品为依托,开展联合促销。连续举办六届的瓦萨国际越野滑雪节邀请了中央电视台新闻频道、国际频道、奥运频道参与宣传。 (3)区位交通优势明显 长春市地处中国松辽平原腹地,是吉林省省会,位于东北地区的几何中心,是重要的交通枢纽。铁路、公路、航空运输发达,这使得长春市具有良好的可进入性,为营销做了必要的后勤保障。 1.2 劣势分析 (1)旅游配套设施不完善,规模较小 长春市共有旅游行业单位187家。其中星级宾馆54家,包括五星级4家、四星级17家、三星级26家、二星级7家；旅行社8l家；可进入的景区景点29处,但高档宾馆较少,接待能力不强,服务质量也有待提高。而且长春市没有一家旅行社进入全国“百强社”。 (2)营销观念较弱,营销体制不完善 虽然长春市已基本形成自己的营销体系,但是大量的工作都放在了宣传和促销上,追求近利,前期的营销调研工作没有引起足够的重视,而且旅行社“欺客”、“宰客”现象时有发生,整体旅游品牌意识淡薄。 (3)城市旅游形象不鲜明 长春市虽有汽车城、电影城、森林城、雕塑城、科技文化城等美誉,但这几个形象难以融合形成包括所有特点的高度综合的形象定位,造成宣传促销上力量不集中,缺乏煽动力、号召力,分散了受众的注意力。 1.3 机会分析 (1)国家实施进一步振兴东北老工业基地的战略 随着国务院实施进一步振兴东北老工业基地的战略,国家必会对东北地区投入大量的资金,这在很大程度上会促进长春市旅游交通及服务设施的改善,同时长春可以利用资金打造汽车之城,提高知名度。长吉图开发开放战略就是国家振兴东北老工业基地的一大措施,这又为长春市旅游营销提供了良好契机和广阔的市场。 (2) 区域旅游合作机制建立 2007年,东北7个主要城市签订《关于加强旅游战略合作的框架协议书》。2010年发改委、国家旅游局部署《东北地区旅游业发展规划》,追随以城市作为区域旅游发展核心、带动整个区域旅游一体化的旅游发展趋势,要求东北各地应打破行政区划界限,加强合作。2010年9月,长春市举行了吉林省与北京市的区域旅游合作座谈会,两地在推动客源互换、建立旅游合作机制、旅游教育培训交流等方面达成了广泛的共识,形成了战略合作协议,共同打造旅游品牌。这就为长春旅游企业实施营销创造了良好的政策与环境,优化了营销渠道。 (3)低碳旅游方式的出现 在全球经济变暖的背景下,以低碳耗能污染为基础的低碳经济成为全球热点,也成为经济发展的重要方向。2009年12月,国务院《国务院关于加快旅游业发展的意见》,首次提出“倡导低碳旅游方式”。而长春市净月开发区成为了国家以低碳生态服务业发展为核心的试点区域之一,也是唯一的开发区。这就为长春市发展旅游业提供了深刻的内涵,也为营销提供了新的主题。 1.4 威胁分析 (1)周边城市积极营销,同类产品竞争激烈 东北地区因气候原因,旅游产品有很大的相似性,黑龙江充分利用其现有的气候旅游资源,大力宣传,积极促销,黑龙江有冰雪大世界、亚力布滑雪场,这对长春市净月潭冬季瓦萨国际越野滑雪节有很大冲击。大连的观光旅游、沈阳的历史古迹游,都会对长春的同主题旅游造成冲击。在激烈的竞争中,长春市旅游营销更显困难。 (2)城市化的侵扰对良好的景观生态环境保护的威胁 工业化是城市化的“发动机”,作为工业城市的长春,城市化进程加快,各种工业污染问题将随之而来,这对长春的生态环境将带来极大的威胁,各生态景区旅游产品的保护也迫在眉睫。 2 长春市旅游营销策略 2.1 树立营销观念,积极规划营销 旅游营销是旅游经济个体对思想、产品和服务的构思、定价、促销和分销的计划与执行过程,以实现达到经济个体目标的交换。所以营销不仅仅是简单的宣传促销,很多城市花巨资炮制广告,但收效仍不尽如人意,原因就是忽略了最基本的营销调研,长春市应吸取教训,放慢脚步,对自身条件、对目标顾客、对市场大环境进行调查研究,精心打造自己的品牌。 2.2 利用现有的旅游资源,进行整合打包营销 长春市旅游资源丰富,但各景点之间缺乏有效的整合。这里所谓的整合就是在分析资源构成特点的基础上,将各旅游景点以一条共线串联在一起,打包为旅游者一同接受。长春市要在各景区展现长春的历史文化及自然风光,使来某一景区旅游的游客对长春其他景区也有游览的欲望,同时为游客设计好线路,交通购物饮食住宿加以协调,为游客想好一切,使一切景点为游客接纳。 2.3 明确城市形象,进行形象营销 长春市应明确自己的城市形象,精心打造城市主题,成功的形象定位直接影响着旅游的营销效果。为此,可以将企业cis战略导入到城市旅游形象塑造中,找准自己的特色,形成鲜明旅游形象。对于形象宣传,就要在旅游事件上做文章,可以抓住汽博会、农博会、电影节的举办机会,大规模宣传,引起巨大轰动效应,让城市形象深入人心。 3 营销策略刺激对旅游消费行为的影响 3.1 主体与客体 旅游消费者日益成熟,传统的单一的旅游产品已不能最大满足其需求,所以营销策略中利用现有的旅游资源,进行整合打包,会给消费者耳目一新的感觉,同时可以满足其休闲观光、娱乐体验、绿色旅游等多种旅游需求。 3.2 主体与环境 消费环境和情景通过潜意识影响消费者,引起消费者消费态度的变化,随着影响逐渐放大,最终改变消费决策。消费环境释放出的信息具有刺激性,只要刺激足够强烈,消费量就是无穷的。营销策略中无论是形象营销,区域联合促销还是网络营销,都在释放着长春市的环境信息,如果消费者偏好这类环境,那么旅游消费的动机就会被激发。 3.3 主体与过程 营销策略的刺激主要会对消费者消费前的选择产生大的影响。消费者需要识别搜寻信息,目的地就要负责传送信息,营销策略中就提到了传播这一信息的方式,事件宣传与区域促销,这为消费者的选择提供了良好途径。 总之,重视旅游业的发展已经成为了一种趋势,长春市要顺应这一潮流,大力发展旅游业,打响优秀旅游城市的名号,这就需要搞好旅游营销,本文在swot分析的基础上,得出了营销策略,营销策略的关键之处就是与旅游消费行为相联系,增强其实用性和价值性。 营销策略分析论文:网络营销策略的研究与分析 摘要：网络不仅改变了人们的工作方式、获取信息的方式，还对人们的购物习惯和企业的市场营销都产生了重大的影响。目前网络营销逐渐成为企业开展营销活动不可忽视的重要环节，尤其是面对大企业挤压的中小企业，网络营销可以使他们避开了资金不足，品牌弱势等弊端，使公司在激烈的市场竞争中占有一席之地。因此对网络营销的策略进行研究与分析是非常重要的，本文就是对网络营销的策略进行一些研究和分析。 关键词：网络营销 互联网 网络营销策略 0 引言 21世纪是信息产业的时代，互联网作为一种信息传播的重要途径，已经深入到社会的各个角落中，网络营销作为当今新兴的营销方式，随着网络的发展网络营销也在不断的创新与开拓。 网络营销是以现代营销理论为基础，利用internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合，以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动的总称，它是直接市场营销的最新形式。随着internet的普及，为企业进行现代营销开辟了新途径，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。研究网络营销策略的目的就是为了掌握网络营销的内容、运作规律及未来的发展趋势，更好地为企业服务。下面就分析一下网络营销的主要策略。 1 病毒式营销 病毒式营销是指类似于病毒一样快速蔓延的低成本、高效率的营销模式。病毒式营销并非传播病毒，而是利用用户之间的主动传播，让信息像病毒那样扩散，从而达到推广的目的。 病毒式营销的特点：利用他人的资源，呈几何倍数地繁殖。 病毒式营销的本质：是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息。常用的推广工具有：视频、flash短片、qq桌面壁纸、屏保、贺卡、邮箱、软件、即时聊天工具等，即为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容。病毒式营销的关键在于创意，传播只有打动用户的心，用户才能主动去传播。 例如：必胜客的“吃垮必胜客”邮件的传播、百度的视频广告：唐伯虎篇和孟姜女篇等 2 搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种：seo与搜索引擎广告营销 seo即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。 搜索引擎广告很好理解，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的；各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已；搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。 3 电子邮件营销 电子邮件营销是采用电子邮件的形式，把自己的信息传播给自己的目标受众的一种营销方式，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式，毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。 4 bbs营销 不用细致的解释了，这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百ip；当然，对于企业，bbs营销更要专也精。 5 博客营销 博客其本质来说就是网络日志。随着互联网技术的迅猛发展和博客的广泛应用，博客已经完全超载了日志的原始内涵，融会了信息传播、时事热评、情感交流、营销宣传等多种功能。对于企业而言，博客的意义远非只是个人话语权的自由释放那么简单，它所带来的信息传播、话题引导等给企业创造了一种新的营销方式—博客营销。 博客营销会给企业带来什么好处？ 5.1 博客可以使企业以较低的成本与客户进行双向沟通。企业可以在博客上提出一些问题或一些信息，读者可以就此发表评论，通过评论可以了解客户对企业行为的看法，企业也可以回复客户的评论。企业还可以直接在博客文章中设置在线调查表的链接，便于有兴趣的客户参与调查。 5.2 相对比较严肃的企业简介、企业新闻和产品信息而言，博客更容易受到目标群体的欢迎和接受 5.3 博客能够直接给企业带来潜在的客户 5.4 企业可以利用博客增加被搜索引擎收录的网页数量，降低网站推广费用。博客网站是增加企业网站链接的一条有效途径。 5.5 企业可以利用博客进行危机公关。 例如：2007年月1月29日，中国酒业大王五粮液集团全资子公司——五粮液葡萄酒有限责任公司宣布，他们将与国内最大的跨平台博客传播网络bolaa网携手合作，通过互联网新媒体对其红酒新产品进行大规模市场推广，这是传统名牌酒类企业利用互联网渠道进行的一次重要的营销突破。 6 播客营销 播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动；国外目前最流行的视频播客网站（世界网民的视频狂欢），知名公司通过创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。 7 sn营销 sn：social network，即社会化网络，是互联网web2.0的一个特制之一。sn营销是基于圈子、人脉、六度空间这样的概念而产生的，即主题明确的圈子、俱乐部 等进行自我扩充的营销策略，一般以成员推荐机制为主要形式，为精准营销提供了可能，而且实际销售的转化率偏好，例如：google gmail邮箱即采用推荐机制，只有别人发给你邀请，你才有机会体验gmail；同时，当你拥有了gmail又可以给其他人发邀请，用户通过邀请机制扩展 了其社交网络，同时，google gmail通过人的不断传递与相互关联实现了品牌的传递。这也可以说是病毒式营销的升华，这对于用户认可产品的品牌起到很强的作用。 8 创意广告营销 创意广告营销，也许看完“youtube热门视频分析“后你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站、我有钱这样的是纯粹的创意广告。 9 知识型营销 知识型营销就像百度的”知道”，通过用户之间提问与解答的方式来提升用户粘性，你扩展了用户的知识层面，用户就会感谢你，试想企业不妨建立一个在线疑难解答这样的互动频道，让用户体验企业的专业技术水平和高质服务，或是不妨设置一块区域，专门向用户普及相关知识，每天定时更新等等。 10 事件营销 网络事件营销是指企业通过策划、组织或利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人或事件，通过网站，吸引媒体和公众的兴趣与关注，从而提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象，最终达到促进企业销售的目的。 网络事件营销特点是：成本低、见效快，网络事件营销的本质是将企业新闻变成社会新闻，在引起社会广泛关注的同时，将企业或产品的信息传递给受众。在互联网时代，不管企业有意还是无意任何一起营销事件都必然会在网络媒体上再次传播，网媒的广泛传播，也推动着事件进一步聚集，成为公众关注的热点。可以说，现今的所有事件营销都属于网络事件营销。 11 口碑营销 口碑营销虽然并非2.0时期才有的，但是在2.0时代表现的更为明显，更为重要。 例如：圆通快递无偿运递国旗，支持海外华人助威奥运；5.12地震王老吉捐款1亿元以上就是网络营销策略的研究与分析，我们深信随着社会和互联网的不断发展还会不断涌现出更新、更好的网络营销手段。 营销策略分析论文:北京旅游国内客源市场空间结构及营销策略分析 内容摘要:国内客源是北京旅游市场的重要组成部分,但近年来北京旅游业发展出现了一些新的问题,导致增长乏力。本文从客源市场的空间结构角度,对北京市国内游客市场的现状,空间结构的发展进行了分析,提出了北京市旅游市场发展的市场细分策略以及网络营销体系。 关键词:客源市场 空间结构 市场细分 网络营销 北京市 旅游客源市场是指在一定时期内,对某一旅游产品现实和潜在的总体需求,旅游客源市场按消费者地理区域分布、时间分布及旅游动机类型可划分为旅游客源市场空间结构、时间结构、旅游类型结构。其中空间结构是旅游市场的一种重要结构,按空间分布,一般可将旅游地的客源市场划分为境外客源市场和国内客源市场。 北京旅游国内客源市场现状分析 (一)总体呈稳步增长趋势 北京作为我国的首都,是全国政治、文化中心,同时也是我国大型入境口岸之一和旅游业较发达的城市之一,以及环渤海经济圈的核心城市,在旅游业发展中一直处于前沿位置。近年来,随着北京申奥的成功,北京市旅游设施已逐步完善,旅游环境也得到进一步改善,特别是双休日和黄金周制度的实施,使得国内游客数量不断增长,国内旅游收入也以年均近20%的速度快速增长,成为北京市第三产业收入中的重要来源之一。 从表1可以看出,2001年,北京市接待国内游客1.1亿人次,相当于同期接待海外游客的39倍,是1996年(第一次进行国内旅游调查)接待国内游客的1.4倍,年增长速度为7.5% ,国内旅游收入达887.7亿元,是同期国际旅游收入的3.6倍。国内旅游收入已经成为北京旅游收入的主要来源。 (二)国内市场增长空间有限 与入境游市场相比,北京旅游的国内市场在旅游总收入中的贡献更大。然而,近几年来,由于种种原因,北京接待国内游客人数一直在1.1亿人次左右徘徊,收入也不很乐观, 其中2002年在接待游客数较上年基本不变的情况下,收入反而下降了7%;2003年由于非典等因素的影响,北京接待国内游客人数出现大幅下降,旅游收入也下降了14.2%。 北京旅游国内客源市场分析 (一)客源吸引半径分析 一个给定的旅游目的地的客源市场是受多种因素制约的。吴必虎(1997)研究结果表明我国城市居民旅游和休闲出游市场,随距离增加而衰减;80%的出游市场集中在距城市500km以内的范围;由旅游中心城市出发的非本市居民的目的地选择范围主要集中在距城市250km半径范围内。 客源吸引半径是衡量旅游目的地吸引力大小的重要指标,该指标被许多学者运用到旅游客源市场空间结构的研究中,根据我国旅游地理结构的实际情况,可将吸引距离范围划分为四级:i级为小于500km;ⅱ级为500～1000km;ⅲ级为1000～1500km;ⅳ级为大于1500km。表2描述了北京市主要客源地市场距北京的公路里程。 (二)国内旅游流强度空间分布概况 以各省、自治区、直辖市人民政府驻地作为该省、自治区、直辖市居民前来北京市旅游的平均出发地,以北京市为中心,以一定空间直线距离为半径建立起北京市与各省、市、自治区的空间距离(见表2),然后再计算出不同区域范围内各省、市、自治区旅游流量的省均市场份额,可以描绘出各客源地产生旅游流强度随着距北京市空间距离的增加而衰减的空间距离关系表(见表3)。 总体来讲,国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律。即距北京市越近,旅游流产生强度就越大,随着空间直线距离越远,旅游流产生的强度就越弱。但是距离在1500公里以上处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象,但总体上来看呈现递减趋势,这一现象的出现应当主要归因于北京其所具有的特殊的地理位置及政治历史背景在全国范围内形成的巨大影响力。 北京本地市民,占北京市旅游流总流量的38.1%,是北京市旅游流的最大源地。周边直线距离在500公里内的近郊省市—石家庄、济南、天津所产生的旅游流量占总流量的23.0%,省(市、自治区)均产生的旅游流量7.67%,仅次于中心区,是北京市旅游流重要的客源地。在500～1000公里区域范围内产生的旅游流量为总流量的12.1%,省(市、自治区)平均流量产生强度递减到3.03%,在1000～1500公里范围内,旅游流强度为11.2%,省(市、自治区)平均流量产生强度仅1.24%,而在1500公里以外的省区,省均产生旅游流量强度就表现得更加微弱了。因此,北京市国内旅游流产生强度随空间距离增大而出现明显的衰减规律,但这种空间距离衰减趋势因与旅游流产生源地之间交通便捷程度(时间距离)、人均消费水平、人口规模大小等因素影响而出现局部增强现象。 北京旅游客源市场国内营销策略分析 (一)北京吸引范围大且客源市场比较分散 通过分析北京市的客源吸引半径可知:北京市凭借其独特的政治、历史和地理优势拥有强大的潜在客源市场,吸引范围很大,基本遍及全国所有省份,呈现出明显的吸引力,具有相当大的开发潜力。但同时通过对北京市地理集中指数的研究可以得出:北京市的客源市场相对分散,这不利于确定主要客源市场,同时给旅游宣传定位、针对性地提供旅游服务带来困难,进而影响其旅游效益的提高。因此,开拓北京国内客源市场有利因素与不利因素并存。 (二)国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律 对表3进行分析后可以得知,国内旅游客流产生强度基本符合空间距离衰减规律,北京以外城市的游客客流随距离增加而衰减。但距离在1500公里以外的省市处出现了旅游流强度先是递减之后又稍有回升的现象,说明距离在1500～2 000公里范围内的省市具有很大的开发潜力。 (三)基于目标市场细分的定位策略 北京旅游市场按目标群体做出细分,对目标市场客户进行定位,以“多功能旅游定位”为北京旅游业做出规划和竞争对策。根据北京旅游目标群体需求的不同,可以将客源分为三类: 第一类目标群体是国外游客,主要特征是对(东方)古都文化兴趣浓厚,对北京的整体认识尚停留在表层,旅游诉求为探寻东方古老文化,旅游需求以参观游览具有代表性的历史名胜、皇家园林、民居胡同等成熟旅游产品为主。北京需进一步完善景区服务功能,提高旅游满意度。在后奥运时期,为了让旅游者更好地领略北京风貌,应提高景区接待水平,包括提高景区游客中心的咨询服务功能,加强游客投诉管理等措施。 第二类目标群体是距北京较远的国内游客,北京市是国内游客的首选目的地之一,外省市来京游客大致占全部国内游客的三分之二,如按购买北京旅游产品的频度,这类群体又分为首次购买游客和重复购买游客。首次购买游客的主要特征是:诉求侧重于北京作为“首都”的主要特征,既对“古都文化”感兴趣,又对北京作为我国最为“现代化”的城市形象感兴趣,需求以代表性的历史名胜和现代化建筑为主;重复购买游客的主要特征是以往有过北京游的经历,对“古都文化”和“首都文化”都已经有较多了解,兴趣转移到更深层次,在旅游诉求方面,需要北京旅游市场进一步挖掘风景名胜、主办主题活动,这类需求以风景、度假和商务旅游并存,要求旅游产品能体现“新、美、奇”的特点。 第三类群体是北京市民及近省市游客,主要特征为在京工作或完全熟悉北京,旅游诉求更多以工作日之外调整生活节奏、放松心情为主,需求多是短期的休闲、度假旅游和主题公园旅游,对旅游产品更新有强烈要求。在这方面可赋予旅游产品更丰富的内容,通过文化活动延长其生命周期。 (四)创新营销理念并建立健全营销体系 从新型的网络营销手段方面来看,目前北京市旅游网络营销体系还不是很不健全。电子商务网站多数是由网络经营者创办,真正由旅游企业建立的极少,这就形成了旅游公司不了解网络,网络不熟悉旅游业务的现象,从而导致旅游网站的内容空洞缺乏吸引力,因此,旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发,提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。旅游信息的及时性也就是信息的现时性,房价、票价旅游节目等旅游信息具有很强的时效性,很容易成为过时的信息,必须及时更新以确保其现时性,这方面需要政府提供政策支持,形成平台,方便企业提供营销信息。 在旅游营销策略的持续性问题上。北京积极借鉴悉尼奥运会的旅游宣传策略,在奥运准备期和奥运年阶段,制定了丰富细致的奥运营销策略,并且重视与媒体进行沟通和互动,从而产生了良好的营销效果。但北京对后奥运阶段的营销策略并没有完整系统的营销方案,虽然有关方面表示要利用奥运会提供的历史发展契机,全面推进“‘走进北京,体验奥运’海外旅游市场营销计划”,开展以奥运旅游产品为核心、全方位展示北京奥运遗产资源的重点入境客源市场专项促销行动,促进旅游市场稳步增长。上述营销活动目前还没有具体的实施方案,而且是否能够发挥实际作用,还需细致的研究。这对北京在后奥运阶段的旅游业发展是不利的,由于北京在奥运年并没有获得旅游业的高速增长,因而后奥运阶段的旅游促销策略对旅游业的发展显得尤为重要,所以未来一段时间北京旅游的宣传营销任重而道远。要把网络营销与传统营销整合起来,把短期营销和长期营销结合起来,通过网络营销引领和改造传统营销,使现有的营销体系更加完善,从而有效地拓展北京市国内客源市场。 营销策略分析论文:中北房地产公司目标市场营销策略研究必要性分析 一、 研究背景 1.中北房地产公司简介 中北房地产公司隶属于吉林省中北集团。中北集团具有22年历史，总资产达50亿元。是集房地产开发、商业运营、药品经营、金融服务、物业管理为一体的集团化公司。集团成功地打造了中北大市场、中北生产资料市场、中北瑞家家居广场、中北新天地购物乐园、中北医药超市等十余家子公司，商业范围辐射吉林省。2007年集团进军地产领域，成立中北房地产公司。中北地产公司定位目标市场为三线城市，从建立伊始至今，在吉林市、通化市、松原市进行大量投资，开发城市综合体项目。这是公司成立以来独立成功开发、操作的集中高端住宅产品和商业综合体为一体的地产项目。 成功打造了集购物、休闲、餐饮、娱乐、家居于一体的大型综合购物广场——新生活购物乐园。新生活购物乐园的运营填补了这三个城市综合性商业空白，同时中北集团地产品牌在异地落地生根，成为吉林省本土商业地产龙头企业，成为消费者心目中实体品牌。 2.研究背景与意义 自1998年全国停止住房实物分配，实行住房分配货币化，吉林省房地产业进入快速发展时期，房地产投资以每年34.5%速度递增，房地产业成为吉林省经济发展的支柱。受2008年美国经济危机的影响，整个房地产市场严重衰落，房屋价格涨幅回落，商品房交易量持续下降，房地产开发商投资规模缩减。但从长期趋势来看，房地产行业处于持续高速增长态势：吉林省房地产投资持续高速增长，知名品牌物业企业不断涌入，房地产开发规模日益扩大，住房消费需求强劲，房地产信贷增长迅速，商品房价格逐渐攀升，房地产市场产销两旺。房地产业持续快速发展，进一步扩大了投资需求和消费需求，拉动了国民经济增长同时，也导致了行业投资过热的现象产生。 为了解决投资过热的现象，国家采取了一系列的宏观调控措施，房地产企业面临着更为严峻的宏观调控政策和更为激烈的竞争局面，经营不善的企业必将在竞争中出局。 在国家新的宏观调控政策和激烈的行业竞争环境中，中北房地产公司率先在三线城市成功开发城市综合体项目。中北房地产公司通过多年的努力经营，虽然已经获取宝贵的实践经验，但是在实际运营中缺少科学系统的理论方法为依据。因此，科学系统的研究中北房地产公司目标市场营销策略显得尤为必要。 3.国内外研究现状 当前国内外学者对同类课题进行了相关研究。国外对房地产研究大多是实证研究。国外主要运用现资组合理论主要着重研究以下两个方面：一是房地产投资作为投资的一种，它在各种投资中所占的地位和与其他投资的相关度，二是房地产投资内部各种物业的风险散度和收益的大小，经过欧美国家诸多专家学者的实证研究，得出下列结论：即房地产的收益大于物价上涨率，并且，房地产投资作为一种投资方式与其他投资的关联度很小。 国内的专家学者们一直致力于房地产业的研究。房地产市场营销理论综合了房地产经营管理学与市场营销学两门学科理论,属于新兴交叉学科,因而针对房地产营销这一课题所进行的研究也处于初期阶段,尚未成熟。对全国性房地产业的研究主要集中在房地产业的前期开发研究，企业融资研究，人力资源研究，以及国内知名房地产项目的开发战略和目标市场营销策略等方面的研究。 从网络搜索信息来看，主要有以下学者进行吉林省房地产业研究。以郄瑞卿为首的学者们在《长春市房地产运行机制分析》中通过研究长春市房地产运行机制以及房地产在长春的产业地位及供需结构和支付能力，提出了长春市房地产市场发展的动力机制和制约机制，并针对问题提出房地产在长春的发展机制。李成员在《长春市土地开发利用的效益研究》指出长春市房地产开发态势良好，但是结构和空间还存在一定的问题，要合理调整商品房的供应结构，并加强经济适用房和集资性建房的管理。刘薇在《完善吉林省住房公积金制度的探讨》中，通过对吉林省住房公积金管理的现状调查以及对住房公积金管理机构和住房公积金资金归集，使用、监督检查等方面进行详细分析，指出运行中的成绩与经验及运行机制中存在的问题，寻求合理的解决方案，协调各方面工作，为吉林省住房公积金的管理提出可行办法。少有用本土房地产开发公司作为案例而进行的系统研究。 二、研究内容和方法 1.研究内容 本研究主要以吉林省中北房地产公司为案例，运用市场营销的理论和工具，在调研基础上拟对其目标市场营销战略进行研究。主要分析中北房地产公司吉林项目营销工作现状及存在问题、企业内外部环境和目标市场消费群体的需求特征。在对中北房地产公司营销现状进行分析的基础上，探析其在营销方面存在的主要问题，最终将从通过不断渗透中北房地产公司强大的商业品牌优势的角度出发，旨在为中北房地产公司吉林项目制定科学系统的目标市场营销策略和有效的营销策略实施保障制度，用明确有效的市场战略保障企业在竞争中的立于不败之地。 本研究的重点有三：一是中北房地产公司营销环境分析；二是目标市场消费群体需求特征分析；三是目标市场营销策略和营销策略实施保障制度的制定。研究组成员将深入研究相关理论，积极进行市场调研，与企业高级管理人员进行案例分析讨论，以确保本研究的有效进行和顺利完成。 2.研究方法 本研究采用理论研究和实际案例研究相结合的方法，用相关市场营销理论对中北房地产公司进行系统分析。用swot分析法分析中北房地产公司营销环境，准确分析企业内部环境的优势和劣势，外部环境的机会和威胁，以找到内部优势和外部劣势相匹配的契机。运用消费者行为理论对目标市场消费群体需求特征分析，锁定目标客户群，进行产品定位。运用4ps理论制定中北房地产公司吉林项目目标市场营销策略。并运用营销战略管理理论制定营销策略实施保障制度。 三、研究意义 本研究预期形成《中北房地产公司长春项目营销策略研究》研究报告一份，并发表相关论文一篇。本研究能够有效促进科研资源的理论研究成果转化为生产力，具有一定的学术价值和理论实践意义。 第一，由于中北房地产公司市场营销策略制定缺少科学系统的理论方法，因此本课题的研究对该企业市场营销有直接的理论指导作用；有利于提高该企业产品的市场竞争力和市场份额，从而确保该企业在严厉的宏观调控政策和激烈的竞争环境中健康有序的发展。 第二，中北房地产公司是吉林省本土商业地产龙头企业，具有行业示范作用。所开发的项目是该企业定位三线城市的成功案例。因此本课题的研究对目标市场为三线城市的房地产企业营销策略的制定有一定的理论和实践参考价值。 第三，本研究可以促进更合适的市场营销理论与方法在房地产行业的应用和建设。使营销理论更好地服务社会，为社会经济发展创造更多价值。 第四，本研究的有效实行有利于高校青年优秀人才成长，促进高校科技创新团队能力建设，促进学院学科建设、师资队伍建设及教师科研能力提高，更好地发挥高校服务社会的功能。 营销策略分析论文:温控系统推广应用市场分析与营销策略研究 作者：汪亚琦 刘东 何志清 谢文婷 谢玉斐 吴黎明 宣磊 摘要 对温控系统在安徽省的推广应用前景进行研究,深入了解温室大棚在安徽省的整体发展状况和趋势,走访和县、临泉、肥西等地进行温室大棚生产现状实地调研,回收有效问卷,得出该系统在安徽省具有广阔的市场前景,从而为温控系统的推广应用提供市场依据,并据此提出相应的营销策略。 关键词温控系统;推广应用;市场分析;营销策略;安徽省 我国农业目前正处于从传统农业向现代化农业转化的新阶段,温室环境控制是农业现代化的重要标志之一。如何对温室环境进行控制使作物在最佳的环境中生长,是目前农业工作者所面临的重要课题。为满足现代农业快速稳定发展的需要和响应农业部加快农业科技创新步伐的要求,中国科学院合肥智能机械研究所独立研发了远程农业实时信息采集和控制系统。该系统可根据农作物的生长规律为其提供生长所需的最佳环境条件,具有控制精准、功耗低、体积小、监控范围大、成本低、操作方便等特点,具有广阔的市场前景。 1研究对象系统简介 整个系统由无线传感器网络节点、gprs终端、上位机3个部分组成,通过部署在监测区域的多个无线传感器网络节点完成数据采集。其中协调器节点和路由器节点只负责数据的收发,终端设备节点上安置了相关的用于区域监测的传感器,并将采集到的数据通过路由器转发给协调器或直接发送给协调器。协调器通过串口和gprs终端相连,gprs终端将无线传感器网络传送过来的数据按照gprs网络的数据格式发送至gprs网络。gprs/internet内部网关将gprs网络的数据格式转化成internet数据格式,远程的上位机通过上位机软件获取传送过来的数据,在界面上实时显示出来并将数据存储到数据库中[1]。并通过上位机软件发送数据采集命令给无线传感器网络,并同时监测部署在监测区域的无线传感器网络节点的运行状态。 1.1创新点 一是实现了对温室群的控制与管理。二是系统中设置了温度传感器网络节点,具有自组网能力,摆脱了传统温室采用485总线以及can总线等有线方式与计算机通讯的距离困扰,并利用成熟的gsm网络技术,实现对温室群的远程控制[2]。三是充分结合农业专家系统知识,实现了对温室环境的科学有效调控,满足了农作物在不同生长发育阶段以及不同时间段内对温室环境的要求。 1.2技术关键 一是无线自组网技术;二是单片微处理器控制技术;三是gsm/gprs远程控制技术。主要技术指标:控制精度、传感器精度、响应时间、无线传感器组网距离、系统功耗等。 2调查研究方法 为了解安徽省设施栽培现状,于2010年1月25～30日,笔者前往和县、临泉、肥西等地采用问卷调查法进行了为期5d的温室大棚生产情况实地调研。此项调查几乎涉及各界人士,其中,专门从事农业生产的个体农民和集中生产的大农户占调查总人数的58.5%,已就业人士占11.7%,在读大学生占15.75%,农业研究机构专家占调查总人数的1.75%,政府官员占调查总人数的2.3%,其他占10%。调查的主要目的是通过扩大调查范围,全面考虑和分析市场需求,以增加调查结果的可信度和科学性,从而得出有意义而且正确率较高的调查结果。该次调查涉及的人数较多,最终共收回有效问卷2 000份,其中从事农业生产的个体农民673份,集中生产的大农户497份,已就业人士234份,在读大学生315份,农业研究机构专家35份,政府官员46份,其他200份,调查对象比例基本符合该系统前期主要应用农业领域的要求。 3温控系统推广应用的市场分析 3.1设施栽培现状的实地调研结果 和县从1985年开始示范种植大棚蔬菜以来,因其经济效益显著,蔬菜种植面积得到迅速扩大。至1990年前后已成为华东地区最大的“菜园子”,至2002年蔬菜瓜果种植面积达1.78万hm2,年产量50.9万t,成为仅次于山东寿光的全国第二大蔬菜生产基地。至2004年,蔬菜瓜果种植面积达2.83万hm2,其中大棚蔬菜1.33万hm2,产量超过80t,产值8.5亿元,占农业总产值的40.4%,农民人均种菜收入达1 100元,占人均纯收入的38%。至2008年,大棚蔬菜发展到10多万农户、2.67万hm2,并以每年15%的速度递增,大棚种植效益也达12万元/hm2以上。棚体结构普遍使用高架、钢钩大棚,既可以发展吊蔓栽培,又可以增强抗风雪能力。 截至2009年底,临泉县早春甜西瓜农产品种植专业合作社绿色西瓜基地面积扩大到800hm2,以临泉县范兴集乡、高塘乡、杨桥镇、老集镇为中心,涉及到阜南县、颍上县、太和县、颍州区、颍泉区、界首市等“三县二区一市”,为全市高效农业发展起到了典型引路和示范作用。1户群众种植0.67hm2西瓜年效益3万元以上,可以带动5户群众共同发展。该生产基地2010年将继续扩大大棚西瓜种植面积,力争达到1 400hm2。 2010年1月30日沿路返回时实地调研了肥西三岗、蜀山井岗、庐阳大杨、包河大圩等大棚农业种植区。截至2008年,合肥市大棚栽培总面积55.6hm2,其中加温温室8.2hm2,占14.8%;日光温室11.9hm2,占21.4%;钢架大棚为35.5hm2,占63.8%。合肥市正在积极推进具有合肥特色的“一县一品”。农业产业布局重点围绕“三圈五带十园百区六大产业集群”进行建设,其中不少项目就涉及到蔬菜。比如,“五带”中的环巢湖百公里水生蔬菜产业带、肥西县合铜公路15km蔬菜园艺特色产业带、肥东店白路高效种养一体化产业带等。按照产业布局规划,全市将形成100个66.67hm2以上特色种植园区。此外,十大园区的建设,基本都与瓜果蔬菜有关,比如包河区东大圩万亩蔬菜园艺观光农业产业园、造甲宋岗万亩蔬菜草莓生态种植园和肥西县官亭丰祥万亩大葱、药材、生态养殖产业园等。此外,六大产业集群很多也是规模化高效种植。比如以长丰水湖镇为核心的1.33万hm2草莓产业集群,以肥西上派镇为核心的1.33万hm2苗木花卉产业集群,以肥东撮镇、肥西三河和包河大圩为核心的6 700 hm2莲藕产业集群。 由上述调研情况可知,安徽省设施栽培呈现出蓬勃发展的态势。全省目前总共温室面积约21.4万hm2,据专家预测,还以每年15%的速度递增。但同时也存在一些问题:一是大棚结构简陋,种植品种单一。由于结构简陋,抵御自然灾害的能力较差,生产不规范,保温性能差,根本谈不上光、温、水、气、肥等环境的综合调节控制,与生态农业和无公害农业相距较远,单位经济产出与发达省份及国外的差距较大,自然设施生产的风险高。二是大棚技术装备差,作物栽培体系不完善。目前,全省大部分地区农业设施还局限于竹木混合结构大棚等棚型,结构简易。现有的少量现代化塑料大棚,硬件装备水平并不低,但生产管理和运行水平远低于国外和国内其他地方的水平,能源消耗大;尤其是设施蔬菜、瓜果等栽培技术未成体系,种植的系统化、科学化与生产实践有较大差距。国产钢架大棚结构设施没有根据当地不同气候条件进行改造。大棚材料防尘、防老化、防雾滴性能差,以致透光率下降快,使用年限短。三是产业化规模小。散户的生产经营方式,运行管理的水平低。应逐步扩大设施生产的经营规模,将设施农业发展为高新技术和先进适用技术集成的工厂化高效农业,以缩短与国外发达国家的差距。四是设施农业的科研能力较弱,科技含量低[3]。针对江淮地区气候特征和连栋大棚生产中存在的小气候问题,部分学者对连栋大棚遮阳网覆盖降温问题(内外遮阳网的降温效应对比)进行了观测和定量研究,同时对小气候效应及种养模式进行了探讨。但在环境可控温室和大棚的结构参数优化、环境控制策略和满足作物最适宜生长的条件等方面还处于探索阶段,尤其是在南方和长江中下游地区的环境条件下,如何改善棚室中的环境负荷有待进一步研究[4]。棚室内智能控制系统设施为空白,只有丰乐生态园和丰乐种子公司的基地大棚内有配备,但基本上也处于闲置状态。 3.2 问卷调查结果 在发放问卷所获结果中,农业生产者基本对智能温室控制系统持欢迎态度,有小部分不了解此系统的人士,经过调查员解释后也对此系统表示感兴趣,大都希望实现农业生产的科学化,并表示如果市场上存在这个系统会进行尝试购买。在读大学生中部分出身于农民家庭,表示希望有这样的系统产生,以帮助父母进行农业生产,减轻其劳动负担;另一部分也表示这样的系统较好,顺应了当代农业的发展潮流。已就业人士,因亲眼见过很多农业生产,对这个系统还是怀有一定期待心理的。通过逐个研究农业专家的35份问卷,基本看出在他们的研究工作中也曾涉及到此类系统的研究问题,还有部分类似系统研究产生,但是他们多数处于研究角度,在成本、销售等方面存在问题,故基本没有投入实际使用,了解该系统后,他们表示看好该系统。政府官员大部分表示:随着科学技术的发展,加上国家相关政策的扶持,对这方面的需求也会增加,故该系统有着很大市场潜力。其他被调查者中基本涵盖了各界人士,他们以自己的眼光对该系统给予了好评。在问卷最后的简答题中,部分人士给予了自己的看法,他们所提出的功能(除部分人士提出的极端功能,如自动控制农药配比进行喷洒、对偷窃者自动报警和抓捕等之外),其他的所研发生产的系统大部分能够实现。 3.3调查前期市场现实需求预测 截至2008年底,安徽省农户温室面积约21.3万hm2,主要分布在和县、临泉、繁昌、阜南、肥西等县;安徽省有110个县,每个县有1个县级示范园,每个县级示范园约占地1.3hm2,共143hm2;此外省内用于科研、旅游观光以及珍贵花卉苗圃种植的温室大棚面积约200hm2。因此,安徽省总共温室面积约21.4万hm2。预计大棚温室面积还以每年15%的递增率扩大。由于该产品是以温室大棚使用者为目标客户群,1个系统可以控制200m2,因此预计前期可以占到10%的市场份额,约可销售系统100多万套。后期将不断扩大市场占有率,完善系统,增加客户人数,争取可以占到市场份额的50%。 3.4关键外部机会 一是我国智能化的先进集约化农业目前仍处于起步阶段,市场应用不广,而同样的在国外发达国家智能化集约农业技术已相当成熟并且市场应用广泛,我国政府正在大力地提倡和扶持智能化的集约农业的发展并引导传统农业向其转变,因此智能化温室控制系统的推广正是响应国家的政策和号召。二是随着世界发展由互联网向物联网转变的时代,我国也于1999年启动了物联网的建设,并且物联网研究处于世界领先水平,因此智能化系列传感器识别系统将会迎来新的机遇,温控系统的推广应用必定无可阻挡[5]。 3.5调查前期市场潜在需求量预测 世界在发展,科学在进步,农业的发展当然也不会止步不前。因此,根据当前发展水平,我国农业种植也会逐步从散耕型向密集型发展,而且利用大棚种植的农作物的种类也会逐步增加,对土地的利用率、作物产出率也会加大要求。要实现这些要求,除了种子本身的质量之外,最重要的是作物在生长过程中的管理和外界环境,这对智能温室控制系统的需求量就不言而喻了。该系统能很好地控制作物生长各期需要的温度、湿度、光照、ph值等外界环境因素,从本质上解决问题,满足需求,而且价格低廉,适用面广,在未来市场中潜在需求量很大。 4营销策略 4.1定价策略 在考虑该产品的生产成本的基础上,分析到目前市场上同类产品的竞争较小,因此采取需求导向定价,利用可销价格倒推法,将本产品尤其是针对大棚农户的市场定为消费者可接受的价格和商愿意接受的利润水平来确定其销售价格。对于销售于科研性质的农业示范园的相对高端产品,同时考虑到与市场上同等竞争者的产品价格,采取投资回收定价法进行定价,确保投资按期收回,并获得利润。 4.2分销渠道策略 一是分销。这是一种最为重要的销售方式,即在省内选取几个重点地区进行推广,在每个地区建立1个渠道寻找商进行推广销售。二是采取网络直销。接受网上订购,然后直接发货到终端消费者手中,以此来扩大产品销量。 4.3促销策略 一是人员推销。派遣推销人员到温室大棚种植区对农户和农业示范园区进行推销。二是广告营销。建立自己专门的网站,接受网上订购;印制宣传单,到目标市场和示范园区进行宣传;通过目标市场的当地县级的电视台和广播进行宣传促销。三是公共关系。通过广告的宣传和老客户对本产品建立的口碑,扩大该产品的影响力;横向联合科研院所的强大技术优势,将会大大提高该产品的信誉和影响力,使更多的消费者信赖该产品,从而无形中提升销量。四是营业推广。在每年大棚种植的淡季购买产品将给予一定的优惠;将每一位购买产品的消费者办理会员卡,会员卡将以积分的形式给予不同的优惠,对于老顾客介绍新顾客的情况,老客户将得到新客户购买的新产品价格的同等积分;在推广的县级地区设立售后服务网点,完善和保证产品的售后服务质量。 5致谢 在整个调研过程中得到了合肥学院管理系缪群道、李道芳、张晓锋、俞军、陈琳老师、中国科学院合肥智能机械研究所宋良图研究员、安徽省农业委员会汪社宽高级工程师、安徽省农业科学院园艺研究所张金云副研究员的悉心指导,在此一并感谢。 营销策略分析论文:联想的国际市场营销策略分析 [摘要] 2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购ibm的全球pc业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国际市场营销战略是功不可没的。本文着重分析了联想的国际市场营销战略。 [关键词]联想 国际市场营销 差异化战略 中国国内的it市场几乎已经被开发殆尽,众多的it企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一:国际市场营销策略,做了以下分析。 一、差异化战略 在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对ibm公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其ideapads9/s10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、wifi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。 二、人力资源国际化 企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任ceo一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。 三、优秀的企业文化 美国管理大师noel tichy认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优秀的企业dna就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。 四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐 08年北京奥运会期间,奥运top赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。 五、国际市场营销与“双业务模式” 企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向think及idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。 六、品牌标识国际化 2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo从此取代legend成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但legend这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。 七、把本土市场作为坚实的后盾 目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上,收入占30%多,而利润则超过50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。中国市场区以两倍于全球pc市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。 不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。只有通过国际化,占领国际市场,联想才能有长远的发展。通过对联想公司国际营销战略的分析,我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力,这位国内的it行业的发展提供了经验。 营销策略分析论文:浅谈大学生进入校园市场的营销策略分析 论文关键词:学生　创业　营销 论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。 创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。 一、校园市场的特点 1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。 2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。 3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。 4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。 二、校园创业的案例分析 1.练摊:从校园开始 2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。 2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。 第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。 2.学以致用,搞活小饭馆 “咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。 与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。 此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。 找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。 三、学生创业营销策略的启发 1.市场商机的选择 方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。 方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。 方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。 2.营销模式方面的启发 大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类: (1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。 (2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 (3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1 2的社会价值。 3.促销方式的启发 广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。 营销策略分析论文:中小商业银行营销策略分析 论文 关键词：中小商业银行；营销策略；创新性 论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身 发展 的创新性营销策略。 1　中小商业银行营销存在的问题 (1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体 经济 效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。 (2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。 (3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。 (4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。 2　存在问题的原因分析 (1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就 自然 了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。 (2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。 历史 上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。 (3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格， 金融 活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。 (4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据 3.3　制定价格策略 虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的 金融 产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。 3.4　有利的促销策略 中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是 企业 无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续 发展 的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。 4　中小商业银行的新性营销策略 (1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和 经济 效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。 (2)重点支持具有良好成长性的民营企业为突破口，打造自己的市场份额。例如广东发展银行它的营销策略和定位就十分的准确，在武汉它向20余家民营企业授信6亿元。当其在武汉的分行成立时，又与湖北田野集团、武汉东湖软件公司、武汉猫人服饰等多家家民营企业，签订了超过3亿元的贷款合同。其中，授信额最大的达到了4000多万元。作为服务中小企业和民营企业的重要举措，新成立的武汉分行将全面推出广发行“民营100”的金融服务方案，针对其“创业、成长、扩张”的不同阶段，为民营企业“量身定做”金融产品，提供高效、便捷的理财方案据介绍，广东发展银行各地分行在创新为民营企业服务的产品、化解民营企业贷款担保难题等方面已经积累了一定的经验。广发行“民营100”金融服务方案就是打造一个为民营企业提供百分之百全过程、全方位服务的平台，派出100个客户经理，为民营企业量身定做金融产品，每年选择100家民营企业，重点为其服务。其他的中小商业银行应该以广东发展银行为模型，再根据自身的资产和地区影响力制定出一套支持民营企业的具体可实施性方案。 (3)社区理财服务为老百姓带来家门口的金融服务实惠。因为社区是最大规模的经济适用房住宅小区，消费群体庞大，中小商业银行可在在社区推广一些特色服务，例如发行集存取款、缴费、消费等多种功能于一体的卡业务，社区业主可通过卡实现个人外汇交易、银行卡转账、代缴物业管理费、市话、手机费等一系列银行自助服务。

浅谈市场营销策略:论电信企业市场营销策略 (山东威海市电信局)徐莅萍顾延良 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不 可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手 段,不可多用,不能滥用价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 浅谈市场营销策略:第五方物流市场营销策略分析 作者：江苏大学工商管理学院刘学恒蒋毅一 内容摘要：本文从人才培训的角度阐述了第五方物流市场的现状，并采取了有针对性的4c＋7p的营销组合策略，指出第五方物流市场的营销理念必须随着市场的发展而改进。 关键词：第五方物流市场培训营销 第五方物流的定义 关于“第五方物流”的提法目前还不多，还没能形成完整而系统的认识。有人认为它是从事物流人才培训的一方，也有人认为它应该是专门为其余四方提供信息支持的一方，是为供应链物流系统优化、供应链资本运作等提供全程物流解决方案服务的一方。笔者认为第五方物流应该指的是从事物流人才培训的一方，故本文将从此角度阐述第五方物流市场。 第五方物流市场需求分析 市场规模巨大 在世博、奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过20__亿元。市场规模的迅速扩大，直接带来了社会对物流人才需求的急剧升温。根据有关研究机构预测，至20__年，我国需要进行专业培训和训练的各层次物流人员不低于654.5万。 就业压力巨大 无论是高校毕业生为谋求更好的职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。截至20__年9月，应届全国高校毕业生总体就业率仅为72.6。高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据新华社报道，截至20__年中期，全国城镇登记失业人数834万人,登记失业率为4.2。挤干登记失业率中的水分，仅根据第五次人口普查数据，在20__年，全国城镇实际失业率就已经达到8.3。 传统学历教育体系的不足 一边是物流人才“一将难求”，一边是亟待就业人群如此之大。面对庞大的反差，传统的教育模式却无法及时和适当地给予以供给。 20__年高等院校招生目录中，教育部备案设立物流专业的高等院校仅有10所左右，虽然我国高等院校已经在进行第二批物流本科专业人才培养工作，但目前这批物流本科人才还未毕业，研究生层次的物流教育也刚开始不久。而且即使有一定的供给，也由于毕业生在校所学的实务课程与企业很难马上接轨，从而导致供需矛盾更加突出。 第五方物流市场的发展现状分析 巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训如雨后春笋般纷纷破土而出。加之《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》和《民办教育促进法》等中央政策法规的支持，更加速了第五方物流市场的快速发展，名目繁多的培训层出不穷。 国内市场竞争加剧 市场利润丰厚，准入门槛低，吸引了众多投资者。大大小小的机构纷纷开办物流培训班，并且大都对外宣称自己的认证是“最权威的”，使第五方物流市场竞争日趋激烈。各培训机构纷纷使用送听课费、送赠品、赞助、折扣等方法吸引消费者，手段层出不穷。而另一方面，由于国内培训在实践环节方面的薄弱或缺位，致使大量国外培训机构进入，例如英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国，并对我国培训机构发起了巨大的挑战。 消费者选择机会增多 纵观目前的第五方物流市场，笔者将其大致分为三类：国际性通用认证：代表有英国的ilt认证、美国的ctl认证、加拿大的cip认证等；全国性认证：代表有国家物流师认证、cplm认证、物流经理认证等；地方性认证：如上海、浙江等地的物流管理员证书等。名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。 培训效应参差不齐 目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证，鱼目混珠也在所难免。 缺乏合格的培训人才 随着第五方物流业的迅猛发展，合格的物流培训师也变得十分紧俏。目前我国极其缺乏本土的培训师，因此许多物流培训机构在师质方面难以保证，还有的不得不从境外聘请专职培训师，但是，由于他们对我国这个市场缺乏了解，直接影响了培训效果。 缺乏营销理念 第五方物流市场虽然红火，但培训机构普遍缺乏营销理念的指导。表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构在做市场推广、客户销售的时候，没有详细的营销计划，即便有营销理念指导，也多半是以传统的4p营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销。另外，还缺乏以顾客为核心的服务意识。 第五方物流市场的营销策略变革 第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。 7p营销组合的应用 在传统的4p的基础上，为适应培训等 服务业市场的需要，布恩斯(booms)和比特纳(bitner)两位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个p：人员(people)、有形展示(physicalevidence)和过程(proce)，提出以7p组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个p进行阐述： 人员(people)。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。 有形展示(physicalevidence)。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。 过程(proce)。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。 4c服务理念的变革 与传统营销的4p相对应的，美国学者劳特朋（lauteborn）教授又从消费者角度出发，提出了4c理论，即消费者需求与欲望（coumerneedswants）、消费者愿意付出的成本（cost）、购买商品的便利（convenience）和沟通（communication）。4c理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，随之推广。今后第五方物流业者也应该越来越加强对消费者——培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。 消费者的需求与欲望（coumerneedswants）。纵观现今第五方物流市场，由于受到物流培训师短缺及实践设施等条件的局限，在决定培训项目时，培训机构经常把自身的服务能力作为首要考虑的因素，绝大部分忽视了消费者。但是，随着大量优秀国外培训机构的进入和消费者选择机会的不断增多，这种模式越来越不能满足需要。这就要求培训机构应该真正重视消费者，尤其是在不同消费者的个性需要方面下功夫。不要只从自身能力考虑，而是要提供消费者真正想要的培训，对于能力不足的项目，也可以采取联合办学等方式。 消费者愿意付出的成本（cost）。现在很多培训机构定价往往根据不同的市场定位，依据品牌策略。但是，由于培训产品的无形性和巨大的差异性，消费者往往对价格分外关注，他们往往更多地考虑物流培训能够给自己带来多大的发展，以及在这个发展层面上的投资额是否合理。所以，我们更应该去了解消费者要满足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消费者的收入状况以及消费习惯。在一些有统一国家指导价格的物流培训项目上，也应该进行细线条的操作。 购买商品的便利（convenience）。第五方物流业由于发展时间不长，很多权威的物流培训通常在全国只有为数不多的培训点。而且由于很多培训都是在周末上课，日程安排具有不连续性，使得消费者望而却步。 因此，必须加快发展视频班、网上授课等远程培训方式或增加“外地班”等办学形式。另外，引起外地消费者流动的是有关培训产品的信息，从这个意义上来讲，培训机构要提供给消费者尽可能多的购买方便，就是要使消费者更易于获得信息。因此，必须加强培训机构的信息化建设与宣传。 沟通（communication）。现今的第五方物流市场将进入品牌的战国时代，群雄并起，名目繁多的物流培训已不下数十种，而各机构的营销服务却如出一辙：1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，20__ 2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，20__ 3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，20__ 4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，20__ 5.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，20__ 6.丁俊发.中国物流年鉴-20__版[m].中国社会出版社，20__送听课费、送赠品、折扣及承诺等，使消费者很难做出决定。这就要求培训机构要与消费者进行平等的双向沟通，弄清楚消费者需要什么。因此必须建立一套完整的消费者档案，加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。同时，这还可使消费者成为固定的品牌忠诚者，并最终成为品牌的传播者。 无论培训机构对市场如何认识，贯以何种营销理念，都没有先进落后之分，只有适合与不适合之别。笔者认为：第五方物流培训机构应该依靠4c来思考，依靠7p来行动。4c是站在消费者的角度上看问题，决定了机构的未来；7p是站在机构的角度来看问题，把握着机构的现在。出发点不同，但思维都正确。所以，应该重视4c＋7p的营销组合策略。 经济越发展，物流越重要，而第五方物流随着知识经济社会的到来，必将成为物流业发展的新领域。 浅谈市场营销策略:论农产品市场营销策略 一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售产品或做广告。 市场营销管理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发 挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。 二、农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销管理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。 （二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新） 在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。 第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。 第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。 第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。 四、农产品市场营销策略 ㈠农产品营销的新产品开发策略 农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。 新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色特别,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。 ㈡农产品营销价格策略 农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通 常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。 ㈢农产品营销品牌化策略 品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种特殊功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。 ⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。 ⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。 ⒊包装创牌。美化农产品外表。 随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。 ⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象 除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中央电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品牌，效果显著。 ⒌做好名牌保护工作 提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。 ㈣农产品加工化策略 农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的管理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。 ㈤农产品促销策略 农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。 ㈥农产品营销渠道策略 我国农产品流通业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，容易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10-20的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。 ⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。 2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。 3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。 4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。 ㈦农产品包装策略 在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。 1.突出食品形象的包装策略 突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。 随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都详细的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象 ，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。 2.突出食品用途和使用方法的包装策略 突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。 3．展示企业整体形象的包装策略 企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。 4．突出食品特殊要素的包装策略 任何一种商品化的食品都有一定的特殊背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些特殊要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。 ㈧农产品绿色化策略 农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。 1树立绿色营销观念， 不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。 2搜集绿色信息， 在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。 3制定绿色计划， 农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。 4开发绿色资源， 在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。 5生产绿色产品， 6应用绿色技术， 在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。 7产品包装绿色化， 农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。 8采用绿色标志， 在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。 9制定绿色价格， 绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。 10开发绿色促销 绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。 11开辟绿色渠道 农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。 12弘扬绿色文化 13．引导绿色消费 14．实施绿色营销的监督 浅谈市场营销策略:现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究 曾经有一项数据统计,称中国每年衬衫的生产能力可以满足全世界人民一年12件衬衫的需求量,全球9成以上的衬衫均由中国制造,但是生产企业的利润率平均却仅有不到1成。事实就是我们在不断为全球的制造商品,却从未面向世界推销我们的商品。 我国着名市场营销策划专家——谭兆麟曾经说过:中国企业营销滞后的瓶颈,在于观念的落后、决策的失误、手段的盲目、队伍的低劣。自中国加入世贸组织之后,提高企业的营销水平,观念上的“突围”是突破国际市场营销障碍的前提,引进新的营销理念,树立全球化的营销视角,打造一流的营销团队,构筑高效的立体化营销网络,只有这样,才能彻底打破我国只懂生产,不懂销售的尴尬局面。 一、国际贸易与国际市场营销的关系研究 (一)国际贸易与国际市场营销的异同 所谓国际贸易,即世界各个国家之间商品货物与劳务的交换。它由世界各国的对外贸易构成,是一定时期内世界贸易的总和。 国际市场营销是指跨国界进行的市场营销活动。它与国际贸易之间的关系是相互依存,不可分割的,他们之间相互影响、相互促进,国际贸易的发展不断推动着国际市场营销的产生、发展、活动范围的扩大,而随着国际市场营销的深入,也会反作用于国际贸易,使之发生根本性的变化。 他们之间的相同点在于:国际贸易与国际市场营销均是在两个或以上的不同国家进行的跨国界的活动,他们面临相同的国际环境,同以商品和劳务交换为前提条件,活动的最终目标均为国际市场上的客户,包括个人、组织与国家。 国际贸易与国际市场营销都是世界经济融合发展的产物,它们的存在与发展与经济的进步和发展有着密切的联系,二者之间存在着某些必然的联系,但是各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别。国际贸易与国际市场营销都围绕着国际市场这个核心来进行,但是国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛。国际市场营销更多的是商品在国际市场上的销售行为,而国际贸易不仅仅包括将产品销售到国外,而且还包括商品的进口。并且国际贸易的内容更为丰富,不仅包括一般的国际市场上进行销售的产品,还包括劳务交换等内容。 (二)国际贸易对国际市场营销的影响 国际市场营销是通过营销活动对尚未开发的市场做出的选择和决策,并针对其市场环境所做出的战略的制定,是以市场为中心、以获得收益为目的、以得到国际竞争优势为根本而进行的运作,而国际贸易主要指的是国家间的宏观经济管理与调控为主的活动,而随着国际贸易的不断深化,国际分工的出现,将世界的距离大大缩短,在这个过程中,各国的商品需要进入国际市场,并都希望在市场竞争的洪流中取胜,从而推动国际贸易的发展,而国际贸易的主体——企业,就必须树立国际营销的理念,根据各个国家的法律法规及其特点来有针对性的制定市场营销策略,利用国际贸易提供的平台来尽情发挥。故而反过来,国际市场营销也能加深一国的国际分工的深度,也会影响到一国的国际贸易,同时一国的国际市场营销水平也能充分反映一国的国际贸易发展程度。 二、国际市场营销环境分析 第一,社会文化环境。文化是一个复合的整体,包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为,也体现出我们对他人行为的要求,包括文化的个性、文化的共性、文化的成分(物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言)3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面,国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分,市场营销成果的好坏深受文化的裁判。因此,要正确运用文化的差异性,确定当地文化的相关动机,确定行为模式的特征,确定有哪些文化价值观念与本产品有关,确定决策形式的特征,确定适应当地文化的促销方法,确定消费者认为适宜的销售机构。 第二,经济环境。一是经济发展阶段。一个国家所处的经济阶段不同,居民收人高低不同,消费者对产品的需求不同,从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说,经济发展水平较高的国家,在市场营销方面强调产品款式、性能及特色,大量进行广告及销售推广活动,品质竞争高于价格竞争;在经济发展水平较低的国家,则偏重于产品的功能及实用性,其推广主要靠口头传播和介绍,价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进入某国市场时,首先关心的是该国的市场规模,即可接受的商品及服务总量,或者市场拥有的购买力总量。一般来说,大多数产品及服务的市场规模都与人口和收入密切相关,甚至可以认为是由人口和收入决定的。三是消费结构。开展国际市场营销,必须了解影响消费者储蓄的多种因素,以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化,包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。 第三,政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响,法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织,但企业进行市场营销时,经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道,采取适当方式公平合理地解决争端,这也是国际营销顺利进行的重要保证。 三、国际贸易发展新趋势 (一)经济全球化 经济全球化既是一个经济蔓延的过程,同时也是一个历史过程:一方面世界范围内各个国家和地区的经济组织相互联系,相互合作,相互影响,最终相互融合为统一整体,形成所谓的“全球统一市场”;另一方面则在世界全球范围内建立规范经济行为的全球经济机制,并以此为基础建立了经济运行的全球化战略。在经济全球化的过程中,国际市场成为向全球经济开放的大市场,各种资源、技术和资金在全球范围内实现了自由流通和优化配置。 (二)国际贸易交易方式网络化 随着知识经济时代多媒体技术和网络技术的发展,国际贸易交易日益借助国际互 联网来完成,出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络,如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动,整个交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球电信网络上进行。目前,网络贸易发展十分迅速。 信息技术给经济发展带来的一个显着冲击就是互联网的普及使得虚拟市场的规模不断扩大,越来越多的消费者接受并喜欢这种在虚拟市场进行交易的方式。网络虚拟市场在国际贸易中的使用频率越来越高,能够有效的缓解和消除由于距离问题给交易带来的阻碍。网络虚拟市场的多样性和灵活性为企业的发展提供了更多的选择,虚拟市场将在国际贸易交往中继续扮演着重要的角色。 (三)个性化的消费市场增加 个性化需求已经成为当前国际市场上的一大显着特征,经济的发展带来整个世界文明的进步,人们开始对消费有了新的想法,不再喜欢追逐随大流式的消费习惯和消费方式。开始基于自身的需求对于个性化的产品和服务提出更高的要求,并且愿意为这种个性化的消费需求投入更多的精力和财力,从未来的发展趋势来看,这种个性化需求市场将会继续呈现出上涨的趋势,企业是否有定位独特的个性化产品或者个性化的服务已经成为当前是否具有国际市场竞争力的一个重要标准。 (四)无形价值在市场竞争中的重要性突出 在传统的市场竞争中,产品本身的质量通常是一个企业是否具备竞争力的一个重要因素,企业可以通过单一的提升产品的质量来实现企业竞争力的增强。但是在当前的国际市场竞争中,无形价值对于企业核心竞争力的打造发挥着越来越重要的作用,特别是企业的品牌形象、信誉等这些无形的价值已经成为企业构建自己的核心竞争力的重要考虑因素。 四、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略 (一)加强对国际市场的调研,制定具体营销方案 海尔公司有一句名言:“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇,也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查,制定具体营销方案。 企业内部要设立专门的机构或专人负责,将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。同时,市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查,还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然,微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系,但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素,对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数,也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解,也很难打开市场,特别是长期地占领目标市场。 (二)调整企业产品策略,打造强势品牌 面对现代国际贸易新环境,企业应抓住机遇进行产品结构的调整,摒弃以往出口产品中,低附加值、低价格、低质量的、低自主知识产权的四低特点,以实现迅速抢占产品市场,一举改变我国产品在世人中的印象。 1.市场细分和产品细分 在以往的生产经营过程中,我们总是希望有能力多占领市场份额从而形成多产品、无精品的尴尬局面,而就目前来看,企业应该将企业自身的产品和市场进行细分,总结出最能强势占领和巩固市场的产品,并逐渐缩减其他产品的生产能力,提高产品品质和附加值,把好钢用在刀刃上。 2.品牌战略 企业参与国际市场的竞争,需要多种因素的共同配合,但是归根到底,企业是否拥有创新能力和优势的品牌,依旧是企业能否在国际市场竞争中脱颖而出的重要因素。无论是国内市场还是国际市场中,品牌战略已经成为企业提升自己竞争力的不二选择,品牌的巨大号召力能够最大程度地吸引消费群体,是企业扩大市场占有份额的一个常见选择。我国的企业在国际市场营销中,应该在坚持品牌战略的前提下,对相关细节工作进行改进和完善,例如产品的售后服务、产品的形象设计、产品的文化内涵等多方面进行全方位的打造。 (三)规范网络贸易的发展,开拓对外国际市场 一方面,随着知识经济的发展和计算机网络技术的运用,网络贸易日益成为拓展海外的贸易的重要方式。然而,我国目前高级计算机、网络技术人员缺乏,网络基础设施滞后,企业界还没有充分认识到网络贸易在未来经济社会中的重要地位与作用,没有形成网络贸易的国内环境和市场,这与美国等发达国家相比有很大的反差。因此,必须切实推行网络贸易的发展。另一方面,网络贸易是一种全新的商业领域,具有广阔的发展前景,但同时也带来了不少新的问题,如交易的安全性、网络贸易的征免税、知识产权的保护、电子合同的有效性及纠纷的处理等等。这些问题的解决直接影响到网络贸易的发展,而且由于网络贸易的发展速度很快,业务方式没有最终定型。在其发展过程中既有本身的新进展,又有与现有体制的冲突,这给规范网络贸易的发展带来一定的困难。因此,必须对市场的发展保持高度的敏感,加强对网络贸易的研究,制订和完善相应的政策、标准、法律和法规,保证和规范网络贸易的健康发展,不断开拓对外国际市场

汽车市场需求与销售探析:节能型汽车市场需求与销售对策分析 摘 要：环保节能是全球发展的永恒主题，能源是国民经济发展的重要基础，随着我国经济的迅速发展，全社会对于能源的需求也日益增高，能源问题直接影响至整个社会经济发展，作为能源消耗大户的汽车工业受到社会的普遍关注。节能型汽车正是以污染小等优势成为了环保的重要纽带。文章将围绕节能型汽车市场需求制定出销售对策，以供参考。 关键词：节能型汽车；市场需求；销售对策 一、节能型汽车的概念 节能型汽车是指污染小、耗能低、新能源汽车。随着小排量汽车限制政策的取消，我国将加大节能环保汽车的研发，鼓励开发、生产微型车、新能源汽车。 就当前我国的节能技术而言，目前有效的措施主要包括以下两大方面，一类为非技术发面，比如公路与交通设施的合理配套，车型及油品按需生产配置等。另一类为技术方面，如保证产品质量，改变汽油机燃烧方式来提高能量转换效率。在当前汽油燃烧的方式下，可采用改进供油系统、改进点火系统等方式提高相应的燃油转化率。 二、节能型汽车市场现状分析 2.1汽车行业能源耗损现状 我国汽车行业的企业主要分为整车制造企业和生产零部件、毛坯、零部件的相关企业，在第十三届科博会中国能源战略高层论坛暨中国节能减排与循环经济建设成果大会中提到，这两大类的企业间能耗统计如表1、表2所示（注：年份未公布），从此表中可见对于汽车行业而言，不同的产品，不一样的地理位置，汽车的能耗会有一定差距，所以这正是每个汽车工厂生产和运行管理中提升改进之处，也是我国节能型汽车推进有力的坚强后盾。 2.2节能型汽车市场需求分析 2014年9月11日，国家发改委公布了节能环保汽车推广清单，即从9月3日到2015年年底，清单中的车型销售国家将补贴3000元，这次不但要求加强节油6%，同时因自动变数箱比手动变速箱省油，取消了对自动变速箱的照。公布的第四阶段油耗限制标准为油耗 三、节能型汽车市场销售对策 3.1以人为本，以消费者为中心 客户不仅决定了一个企业的市场规模，也决定了市场的命运和趋向，所以，客户是企业利润的真正来源。在竞争激烈的汽车市场，企业应该比任何时候都要了解自己的客户，知道客户的需求点，尤其在节能汽车这个环保的新概念浪潮中，消费者更加需要对他有个全面系统的了解。遂需企业应实事求是告知消费者此类产品的社会看法与要求，与客户充分讨论起自身个性化需求，给予客户前所未有的参与和选择自由，极大强化客户的核心地位。 3.2实施有效的网络营销策略 电子商务的发展引起了企业营销方式的变革。据现代营销的理论和实际发展现状来看，网络营销是市场营销的技术动力，它将传统的以产品为中心的推销转变为根据用户需求进行针对性的推销，加强了企业与客户之间的联系。网络营销的多样性、高效性与节能型汽车的环保、健康的特性决定了二者之间的关联，形成了节能型汽车网络营销独特的销售特点。因此，以网络为中心制定有效的网络营销策略十分重要。企业可利用网络的时效性与客户进行互动，由原来的单向客户服务变为双向的信任，这样对于一个企业培养一个稳定、忠实的客户群具有长远的意义。 3.3价格策略 价格对于汽车企业、消费者来说都是相当敏感的问题，尤其是节能型汽车市场定价的合理性对销售起着至关重要的作用。许多网友、消费者要求企业尽可能以最低价向其提供产品、服务，但是鉴于节能型汽车的开发成本，本文认为汽车企业不应在这一商品上打价格战，而更多打服务战，更多关心用户对产品的质量等问题。我国汽车企业对于节能型汽车的定价应以适中为原则，过低则会给客户造成质量差的印象，过高则容易让客户感觉经济无力承受。 总之，我国汽车企业应结合整个市场实际情况进行销售，利用现有的渠道、网络资源，做好营销、销售工作，这样才有利于整个汽车行业的发展。 汽车市场需求与销售探析:乡村汽车市场销售方式 当前,我国农村汽车市场的迅速崛起,给汽车生产企业带来无限商机。据预测,到2020年,中国汽车保有量有望达到1.4亿辆,高达1亿多的潜在客户,主要来自现在汽车保有量还远未饱和的城镇与农村,而人口总数高达8亿的农村市场对汽车企业的未来发展具有重大战略影响。在汽车销售环节,我国目前的学术研究对象主要针对大中城市,还没有任何关于农村市场汽车销售模式的研究,而城市汽车市场与农村汽车市场的巨大差异决定了现有的销售模式无法直接应用于农村汽车市场。因此分析农村汽车市场的特点,并结合其特点探讨适合农村的汽车销售模式显得尤为重要。 1现有汽车销售模式 我国汽车市场发展到今天,销售体系终端呈现多样化状态。 1.1专营店 专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售汽车特许经营模式,主要有:4S销售方式(销售sale、服务service、配件sparepart、信息反馈survey),5S销售方式(销售sale、服务serv-ice、配件sparepart、信息反馈survey、二手车回收及销售second-handcar)。4S目前是我国轿车行业的主要销售形式,4S专营店的特点虽然是操作规范、全程服务、具有排他性,同时也是生产商品牌、文化的延伸,具有信誉度高、技术专业、售后保障服务全面、服务人性化等诸多优点,但是由于专营店的投入相当高,单店的建设成本在1000万以上,对汽车经销商的实力有较高的要求。随着汽车市场竞争的进一步加剧,经营风险也越来越大,汽车专营店的利润空间也在逐步下降,经销商的投资热情在降低。目前4S店存在的主要问题:一是依附整车厂,没有话语权;二是没有自己的品牌形象建设;三是重销售、轻售后服务;四是人才素质普遍不适应市场需求,服务不专业;五是同质化严重,没有体现差异化经营特点。 1.2汽车连锁店或汽车超市 汽车连锁店或汽车超市一般采用或经销方式,进行汽车产品的经营和销售。根据经营覆盖的地域以及经营品牌种类的多少,一般认为在单一区域经销多个品牌的是汽车超市,在多个区域经销多个品牌的是连锁店。汽车超市和连锁店没有明确的界限,其特点是以汽车销售为主体,提供多种品牌汽车,供客户比较、选购,减少顾客购车的选购流程,为顾客节省时间成本和精力成本。随着反垄断法的实施,汽车行业的销售模式必将迎来大的转变,汽车超市或连锁店是未来的一个发展方向。 1.3汽车大市场或汽车大道 选定特定的区域,如道路两侧或封闭的大型市场,建立若干品牌的专卖店,形成专卖店集群,具有规模大、影响大等特点。如成都的西部汽车城、成都市国际汽车工业园、成都机场路和羊西线等。这种形式是依托汽车经营环境上的一种原有模式的提升、演变。由于地理位置、商圈等因素,这种形式一旦成型,很难改变。 1.4直销 直销主要包括网络直销、电话直销、电视直销等形式。网络营销的优点是不受地域、时间的限制,可以直观地提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍,甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务;电话营销主要是采用数据挖掘,通过对潜在客户进行电话沟通,介绍产品,吸引客户购买的方式;电视直销指由厂家或者商直接操作,以电视节目形式出现的销售方式,节目中既含信息,又有广告,欣赏性娱乐性较强。目前,这种方式只占很小的比重。随着电子商务的不断发展和广泛应用,直销会成为传统销售方式的一项重要补充。 2农村汽车市场分析 随着建设社会主义新农村政策、国家汽车产业调整和振兴规划、汽车摩托车下乡实施方案的不断施行和推进,将促进农村市场汽车需求的增长和汽车市场的快速发展,给我国汽车产业带来新的发展机遇。农村汽车市场发展的有利因素:第一,国家投资重点和消费结构升级。按照新农村建设的总体目标,国家每年用于支持新农村建设的投入将达到数千亿元,将直接带动农村经济的全面发展。经过金融危机后,国家经济增长的结构发生了很大的改变,内需成为一个重点刺激对象,而要拉动内需,农村消费结构调整是必然趋势,拉动农村消费,就要增加汽车商品的消费。这两者都为农村汽车市场的发展提供有利的经济环境。第二,农民的收入和消费水平逐年提高。据统计,人均年纯收入达到2000元时,农村居民就开始进入购置慢速汽车的成长期。2009年我国农村居民人均纯收入5176元,为汽车进入农村市场提供了良好的消费基础。第三,农村公路进一步改善。加快农村道路建设,是国家在建设新农村中提出的一个明确发展目标。到2009年,中国农村公路总里程已达324万kg,全国乡镇、建制村通公路率分别达到99.2%和92.9%。这为汽车市场的发展提供了良好的道路交通环境。第四,农村机动车开始进入升级换型期,汽车逐渐成为首选。我国具有牌照的农用汽车保有量达到1700万辆,摩托车保有量近9500万辆,仅保有量更新和升级换型的市场就相当可观。巨大的市场潜力成为吸引众多汽车企业进入农村汽车市场的重要因素。第五,新农村建设对运输工具的需求旺盛。我国农村现有汽车承担的运输量仅占农村总运输量的35%左右,相比发达国家汽车80%的运输量,比例严重偏低。这也决定了我国农村汽车市场还有很大的拓展空间。 农村汽车市场未来需求旺盛。结合我国的国情来说,农村汽车市场与城市消费的消费特征还是存在着差异,具体表现为:一是低价消费特征明显,从众、跟风、攀比消费现象严重。首先价格因素在农村汽车市场对购买行为的影响较大,甚至成为最核心因素;其次,农村居民具有比较典型的从众心理和攀比心理,农村居住的特点,使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门,信息非常开放,而且口头传播是农村市场信息传播的主要方式。二是地域上的分散性和购买力的分散性。相对于城市市场的集中购买,农村市场具有地域上的分散性和购买力的分散性。一方面,我国农村分布广、居住散,难以形成像城市那样的人口和需求集中;另一方面,农村居民购买力总体规模虽然很大,但平均到每户居民的购买力水平则很低。由于广大农村居民消费的范围比城市居民广,这造成了购买力的分散。农村市场的这种分散性,决定了汽车企业在营销网络的构建上,无论是深度,还是广度都要大大的加强。三是农村市场具有购买力水平的差异性。表现在3个方面:一是地区间购买力水平的差异,富裕地区、发展地区与贫困地区,在需求的质和量方面表现出较大的差异;二是地区间消费环境的差异,造成不同地形的地区即便对同一产品的要求也会有所不同;三是同一地区内不同农户之间的购买差异。这种购买力水平的差异性也对汽车销售模式提出了更高要求,要求农村汽车市场的营销更有针对性。四是农村市场销售运营成本较城市市场高。由于农村汽车市场不成熟,对其在市场开拓、维护与管理过程中,运营成本将大幅增加,资源输出、人员成本、物流成本等方面都将增加。这使得以价格要素为主导的城市销售模式在农村汽车市场受到很大的局限性。总的来说,农村汽车市场和城市汽车市场相比存在较大的差异,这些差异也直接决定了农村汽车市场销售模式的特征。 3现有汽车销售模式应用于农村汽车市场的分析 农村汽车市场的差异性,决定了现有的汽车市场主要销售模式无法直接应用于农村汽车市场。 3.1成本原因 农村汽车市场虽然增长率很高,但是基数还比较小,而4S店存在高成本、低利润的现状,建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等。一般来说,创建一家普通4S店需要上千万元的投入,所以投资成本比较高的4S专营店模式在农村汽车市场不可行。因此以4S店集群形成的汽车大市场或汽车大道在农村汽车市场也不可能。农村汽车市场需要一些不但投资相对较低,但还能提供良好服务的销售模式。 3.2地域分散 由于我国幅员辽阔,农村汽车市场覆盖面积非常大,人口在地域上分布比较散,因而消费力也比较分散,这就决定了在人口消费集中的城市汽车市场的销售模式在该市场不能完全应用。这也直接决定了现有的主要汽车销售模式(4S、汽车超市、汽车大市场)在农村市场很难得到大力发展。 3.3购买特点 农村汽车市场用户相对于城市汽车市场用户来说一般文化程度要低一些,在汽车消费上未形成自己的客观判断。同时由于该类人群在平常生活中较少关注互联网、专业汽车节目等媒介,他们获取汽车信息的主要渠道是身边人的介绍和朋友的推荐,他们的购买信息,更多来源身边人群的“示范效应”。他们很少主动去了解汽车的相关信息,因此低成本、高效率的网络直销、电话直销对于农村汽车市场不适用,销售工作人员是否熟悉和扎根农村市场在农村汽车市场的销售活动中是一个非常重要的因素。 4“2S+汽车经纪人”模式 结合农村汽车市场地域分散,购买力分散以及农村汽车市场用户的消费特点,在考虑成本投入的前提下,可以推行“2S+汽车经纪人”的销售模式解决农村汽车市场的实际问题。 4.12S “2S”是相对性于“4S、5S”的专营店模式而言的,2S就是新车销售和维修服务。虽然在前文中提到专营店模式的诸多弊端,但主要是针对其投入成本过大,经营成本最终转嫁给了消费者。在汽车市场竞争日趋激烈的情况下,消费者不愿为此买单。汽车商品在我国未来很长一段时间仍然将是很多家庭的高档耐用消费品,参照国外(美国、欧洲、日本等)的汽车销售发展经历来看,在市场的发展期选择专营店对于汽车制造企业和汽车经销企业来说都是一个很好的选择,可以最大程度上保障消费者对于汽车品牌的信任。而2S在实质上很好的保留了4S的精髓,而在运作中又极大地降低了汽车经销企业的投入成本,可以有效节省资源,让利于农村汽车市场消费者,让相关方获得多赢局面。 4.2汽车经纪人 汽车经纪人是指在汽车销售的整个过程中,从事专业销售和售后服务的“一站式”人才,对汽车消费者提供购车咨询、、信贷、保险、售后服务、维修、二手车评估交易贸易、环保以及汽车俱乐部等一系列的服务。我国目前在汽车销售中的从业人员都是在经销商麾下从事相关业务,具有很强的局限性。销售人员大多是在门店中等待顾客上门,而且只能从事单一品牌汽车的销售工作。而“汽车经纪人”就是那些专职、兼职从事汽车买卖、交易,或者撮合汽车交易的人。他们通过这些工作来获得佣金或利润,同时可以销售多个品牌的汽车,体制灵活。这种方式适合我国农村汽车市场地域宽广的特点,可以弥补以往模式投资成本很高的不足,而且在当地选择培养的汽车经纪人对当地的市场环境比较熟悉,非常有利于开展销售工作。农村市场的消费特点,决定了人们喜欢通过周围人的口头评价和实际行动来决定自己的购买行为。汽车经纪人可以利用对农村市场和消费人群的熟悉的条件,很好地宣传汽车产品,提供有针对性的销售服务。农村汽车市场的消费者对汽车知识比较缺乏,使用、维护、保养经验比较少,售后服务工作比城市市场更加重要。汽车经纪人应以灵活模式在实际工作中发挥流动服务终端的作用,有效解决农村汽车市场销售服务广度和深度的需要。“2S+汽车经纪人”的销售模式能很好的弥补城市现有销售模式应用到农村市场的不足,针对农村汽车市场的特点,该模式在综合考虑成本、服务、效益、效果、可行性等因素下是颇为适合的方式。农村汽车市场在未来几年必将成为我国汽车市场增长的重要“一极”,经过分析研究,“2S+汽车经纪人”模式在理论上和实际操作中具有很强的可行性。在这种模式下“汽车经纪人”是关键因素。这就需要大力倡导这种做法和加强对经济人的专业培养。经过努力,有理由坚信这种模式会在农村汽车市场中取得成功。 汽车市场需求与销售探析:汽车销售渠道模式的缺陷及对策研究论文 论文关键词：汽车营销；发展趋势；营销模式；营销渠道 论文提要：在新的竞争环境下，传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要，因此根据汽车市场需求和竞争，分析汽车营销模式，就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状，总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足，对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。 一、我国汽车营销渠道模式现状 改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 （一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。 （二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 （三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。 二、汽车行业营销渠道存在的不足 我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面： （一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。 （二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。 （三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。 （四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降低。超级秘书网 三、我国汽车营销渠道发展趋势 由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面： （一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。 （二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。 （三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。 （四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。 总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

浅谈网络经济下的市场营销:网络经济下的市场营销 摘要网络经济的出现是对传统工业经济的变革及革新，是一种基于信息产业而进一步分工,同时网络经济与传统产业相互融合的基础上而产生的直接经济形式。新的网上市场的出现以及运营针对于传统企业的营销理念、手段以及组织结构都是一种严峻的挑战。现阶段越来越多的企业热衷于网络营销，现阶段企业的营销中心应尽量向网络倾斜,即管理策略必须要满足以网络经济需求为核心的当代市场经济的要求。 关键词网络经济市场营销 一、网络营销的概念 市场营销,是为创造实现个人和组织的交易而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程。在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合,传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。网络营销是指借助网络、电脑通信、信息交换和数字交互媒体的联合作用更有效地促成个人和组织交易活动的实现来达到营销目标的一种营销方式。 二、网络经济下营销的风险问题 网络经济作为一种新颖的经济运作形式，它具有着自己的特点，即高收益、高风险。网络经济下其主要防线可以基本概括为经济风险、管理风险、制度风险、技术风险和信息风险等五大类。经济风险又可以分为金融风险、财政风险和产业风险三种类型。管理风险是指企业的管理制度。管理风险通常包括两个方面：一是组织内部没有建立相关的管理制度；二是企业没有真正实施已经建立的管理制度。制度风险指的是宏观经济管理制度，其中最主要的是系统的法律制度。虽然各国都已经制定了一系列相关政策，但并不完善。技术风险主要指网络硬件安全、网络运行安全、传递数据安全等方面的问题。除了网络营销的高风险环境，另外存在经营管理理念落后，网络营销策略水平普遍不高，金融电子化水平低，网络基础设施和配套建设问题，网络诚信等等的问题。其致因首先是电信垄断专营造成上网费用居高不下，限制了我国网络人口的增长，造成网络企业的高昂经营成本。其次，缺乏规范的资本市场体系：（1）我国的主板市场规模小，上市公司的总体质量不佳,法律法规不健全,运作和监管机制也不完善。上市公司、券商和大股东、大庄家严重违法违规的事件屡有发生,还待加强监管和规范。（2）适应高新技术产业特点的风险资本市场体系在我国尚未建立。银行业的间接融资机制和主板市场的直接融资机制不能成为其主要的融资渠道,只有风险资本市场体系能提供一个适合其特点的完整的金融支持体系。 三、对网络营销存在问题的建议 1、树立网络营销观念和意识,制定正确发展战略随着经济的不断发展。基于网络营销的推广型以及受众大等特点，其未来将成为我国营销市场的主流趋势之一。因此对于企业来说，企业的全体员工,尤其是企业的领导及管理层,一定要在工作中树立起以网络营销为主的营销新观念,改变自己的传统经营管理思想,以适应在新经济形式下的竞争。企业应该事先针对网络经济关键技术的自主研发,积极开发生产新的具有发展潜力的信息产品,实现科技成果的商品化、产业化，实行多样化、多模式电子商务发展战略。针对不同产业、不同企业形态，提供多样化的电子商务应用技术。 2、加强网络基础设施及产业基础建设。 （1）加快电信管理体制改革，为网络经济的发展提供多元化的主体, 扶持一批具有一定实力和管理水平的创新型企业，既可以成为电子商务发展的主要载体，又可以为其发展创造市场空间。 （2）建立起有利于企业参与国际竞争的税收体制和规章制度，为企业创造公平的竞争环境。 （3）建立有利于创办新企业的制度环境。政府应通过为公司提供“一揽子服务”,使公司一次获得需要的所有许可证，包括环境许可证、开业许可证及税务登记证等等,创建一种全新的服务模式。 3、加强政府作用在网络营销中的影响。政府首先应致力于制度建设和法制建设，使网络经济有序发展；并以防范制度风险作为基础，针对所有的网络经济风险,或制定适当的政策,或进行积极的指导,使全社会的风险防范汇聚成一股强大的合力。此外,政府还应加强对风险防范的监督和协调,如建立金融风险、产业风险的预警系统,建立风险防范的宏观管理制度等等。 4、网络诚信体系的建立及相关法律、法规的制定和建立完善的网络诚信体系,是进行电子商务活动和网络营销的保证。如今在网上开展营销活动的企业已经可以申请诚信等级。在网上开展营销活动的企业,只要登录相关网站,下载全国企业网络营销基本诚信数据库申报表，即可申请从低到高的不同诚信等级。 5、以预防为主,积极分散风险。网络经济风险的成长性特征表明，风险防范应以预防为主。由于正反馈的作用,风险为人们所觉察时已经迈上了高速成长的轨道,再去治理就要付出很大的代价。因此，最佳选择应该是防微杜渐，将可能出现的风险扼杀于萌芽状态。在经济社会中,保险是分散风险的一个重要手段,它为社会提供风险补偿。风险越大,风险发生的机率越高,人们对保险服务的需求就越高。 浅谈网络经济下的市场营销:网络经济下市场营销的新趋向 【摘要】随着计算机技术的普及以及电子商务的发展，对传统的市场经济实体产生了冲击，消费者消费心理、消费观念、消费方式等发生了改变，所以网络经济下市场营销的发展产生了新的趋向。 【关键词】消费潮流；整合营销；品牌战略；目标细分 一、重视消费者，关注消费体验，创造顾客需要，引领消费潮流 （一）追求自主、独立的消费心理 个体消费者主动性增强的变化来源于社会不确定性以及人类追求心理稳定和平衡的欲望。目前全球社会化的分工日益细化、专业化，在这种趋势下个体消费者不仅对购买的风险感随选择的增多而增加，而且对传统的“填鸭式”、“病毒式”营销方式产生反感和不信任。个体消费者的购买行为过程转变成为喜欢通过主动寻求各种可能的途径获取与商品有关的信息并对这些信息进行反复分析、比较，最终实施购买行为，他们从购买行为中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和获得心理上的满足。现代个体消费者不仅需要了解产品全面的信息，通常还作为整个营销过程中一个积极主动因素去参与产品的设计、制造、运送等等，充分体现了个体消费者在现代消费市场中追求自主、独立选购并与商家进行双向互动的特点。个体消费者自主、独立的消费心理是使个体消费者最终选择电子商务途径实施购买行为的重要因素。 （二）追求表现自我的消费心理 网上购物行为源自个人消费意向的积极行为，统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。网上虚拟商店这种独特的购物环境与传统交易过程截然不同，这种购买方式引起了消费者的好奇、超脱和个人情感变化。在网上，个体消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出各种要求，不必再受传统交易过程中营销人员的影响和干扰，可以完全以自我为中心，根据自己的想法挑选商品，在消费中充分表现自我意愿。 （三）追求方便、快捷的消费心理 对于快节奏生活的现代人来说，在购物中能获得即时、方便、快捷显得更为重要。传统的商品购物选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。现代社会一大部分人工作压力较大、紧张度高，他们会选择以购物的方便性为首要目标，追求时间和劳动成本的尽量节约。网络消费的不限空间、时间、地域的特性能够充分满足这一需求。目前越来越多的个体消费者加入到网上购物中，淘宝、易趣、8848等大型网上购物平台的日趋完善及销售额的不断增加，正体现了电子商务正越来越被个体消费者所认可。 （四）追求躲避干扰的消费心理 现代个体消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的消费需要。希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，不受其它推销的干扰，最大程度的得到自尊心理的满足。电子商务的虚拟店铺与传统的店铺模式相比，传统的店铺模式下个体消费者在购物中商家所提供的销售服务通常会对个体消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者，或者误导个体消费者做出购买选择。 二、营销理念的改变 （一）“整合营销”理念 我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。 （二）品牌战略营销 在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。 （三）目标市场细分营销 不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。 目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。 浅谈网络经济下的市场营销:网络经济背景下市场营销策略之转变研究 【摘要】网络经济的发展使人们的生活方式、消费方式发生了巨大变化，同时又渗透进市场营销的方方面面，改变了企业的营销理念和营销方式。基于网络经济时代下市场营销环境的变化，企业为求生存和发展必须及时、有效转变营销策略。 【关键词】网络经济背景；市场营销；策略；变化 21世纪以来，伴随着科学技术与经济全球化的飞速发展，以计算机、网络技术为标志的网络经济在全球范围内兴起并逐渐步入繁盛期。作为一种数字化和信息知识经济，网络经济以互联网为依托，以信息知识储备为核心，通过最直接的方式拉近市场活动双方的距离，具有开放型、全天候及速度型的强大优势，是一种可持续的经济模式。 一、网络经济背景下市场营销环境的新变化 受网络与信息技术的冲击和影响，传统市场营销环境在面临巨着大的变革：首先，网络经济使市场得到进一步拓展。一方面，网络营销呈现出开放性、全天候的特点，冲破了传统实体营销模式的时空局限性，既延长了营业时间，又拓展了运营范围；另一方面，随着消费者收入及消费水平的提高，其消费需求也呈现出多样化、个性化趋势，网络经济使市场朝着微型化、细致化的发展；其次，新的营销方式应运而生。传统的市场流通模式下，消费者获取产品或服务需要经历生产者、批发商、零售商的多重中间环节，而网络经济时代，消费者利用互联网就可以全方面、多角度参与产销一体化活动，甚至对生产方提出自己的个性化需求，节约了时间，提高了产品流通的效率，也实现了供求双方有效互动；此外，伴随着在线市场的兴起，市场营销的交易形式趋于多样化，各种新型支付与交易手段纷纷涌现，其中以网银在线支付和支付宝第三方转账最为流行，还有信用卡、电子现金、信用卡等电子化交易方式。这些交易方式不仅有效保障了市场经济中的交易可靠性和财产安全性，更为企业网络营销行为创造了有利条件；最后，市场竞争出现新变化。全球网络经济的发展使市场竞争变得无形化，由原本那种有形产品的竞争逐渐转向科技、资源、品牌与服务等方面的无形较量，同时市场竞争已经突破了地域界限，宏观上扩散到全球各地，微观上渗透进市场的方方面面。企业应根据市场竞争的新特点对营销策略进行同步调整。 二、网络经济时代市场营销策略的转变策略 （一）加快观念转变，引导市场消费 传统经济条件下，市场营销活动制定及实施依据是后期的市场反馈信息，致使信息传播缺乏有效性，企业很难把握市场先机。在网络经济时代，企业要加快营销观念转变，增强营销策划的现实性、前瞻性、避免盲目跟风、被市场牵着鼻子走。通过建立健全电子信息系统，及时了解与把握市场动态信息，并据此对市场需求、消费者个人导向动机等营销条件做出科学准确预测，从而有效指导营销决策行为。网络经济条件下企业面临着严峻挑战，也伴随着重要机遇，只有以先进的信息技术手段抢占市场先机，以高质量、多样化的产品创造市场需求，才能引导市场发展方向，而不是因落后被淘汰。此外，企业还要转变服务理念，主动向消费者提供优质服务，打造良好的企业形象。网络经济时代，企业竞争焦点不再是产品实体形式，而是整个销售过程的服务内容，企业想获取竞争优势就必须在其服务种类、范围、质量等方面下功夫。具体来说，即要着力改善服务态度与服务内容，营造良好的营销环境，提升服务质量，使消费者享受全方位、多角度的超值服务，从而建立起良好的企业形象，增强消费者的满意度和忠实度。 （二）拓展营销途径，扩大营销空间 网络营销的发展和成熟为企业提供了更多高效的市场营销途径，企业应与时俱进，重视并利用新型营销途径来扩展营销空间，以取得良好的宣传效果。当前，最为流行的两种网络营销方式是搜素引擎营销与社交平台营销（微博、微信、人人等）。网络经济时代，消费者习常常利用网络搜索自己所需产品及服务的信息，只需要输入关键字就能得到海量信息，但这种方式是十分耗时的。搜索引擎营销基于消费者优先阅读靠前信息的搜索习惯，采取了关键词搜素排序的方法，即企业所交服务费越高其相应关键词在搜索结果中就越靠前，也就容易被用户优先点击阅读，这种营销方式使企业营销的精度、效果都大大提高。此外，社交营销也是时下广泛普及的一种营销手段，具有操作便利、实效性强的特点。网络经济时代，大众对现代社交方式的使用频率越来越高，微企业可以借此进行信息的互动、反馈、分享、传播，从了达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 （三）注重营销策略创新 网络经济丰富了消费者的消费体验，也刺激了多样化、个性化的消费需求。为了适应市场环境的急速变化，企业应对营销策略做出及时调整与创新。一方面要创新与整合资源、技术、生产管理等多方面的运营能力，形成一种长期的、动态的优势能力，这是企业在网络经济时代制定与实施影响决策的重要保障；另一方面，积极寻求与其他优势企业共同开发新产品与新技术，建立战略合作伙伴的新型竞争关系，与各级分销商建立产销伙伴关系，实现客户资源共享，从而提高企业市场竞争力。 结语 网络经济时代市场营销的环境发生了巨大的变化，企业必须积极转变营销理念，拓展营销途径，重视对营销策略的创新，才能使企业立于不败之地。 浅谈网络经济下的市场营销:浅议网络经济对企业市场营销的影响 摘 要：众所周知，网络经济成为一种快速发展的经济形式，正对社会生产产生全面的影响。其中对企业市场营销的影响更加显著。传统的市场营销方案需要适时的进行调整以适应网络经济的发展要求，从全局来讲，网络经济是移动互联网快速发展的产物，任何企业都需利用移动互联网带来的便利，充分发挥优势，快速拓展网络市场和用户。本文将简单对市场营销的基本概念进行论述，结合时下网络经济出现的新热点和现状，谈谈自己认为的网络经济对企业市场营销的影响，供大家参考。 关键词：网络经济；市场营销；移动互联网；影响 一、前言 网络经济是依托于计算机技术的飞速发展而逐渐形成的，这种高级形态的经济形式的重要特征就是信息的高度流通，这种流通范围是传统经济根本无法企及的，跨地域、跨行业甚至跨国度，当然网络经济并不是和传统经济相割裂的，他们的联系是非常紧密的，设置可以这样认为，网络经济是在传统经济的基础上发展而来，它对网络技术的依赖性比较大，所以要吃透网络经济对企业市场营销的影响，就必须认清网络经济的相关概念以及和传统经济的重要区别[1]。 二、网络经济下的市场营销 （一）网络经济和市场营销。计算机技术的飞速发展催生了网络经济，同时也是对企业营销格局进行了重构。社会化大生产让分工达到了前所未有的细致程度，网络技术又对社会分开再一次的细分。作为市场主体的企业，在网络经济下，面对众多的市场信息的流通，伺机把握住机遇是掌握市场主动权的绝佳条件。网络经济下的市场营销与其说是企业追逐利润的最大驱动力，倒不如说是企业拓展市场影响力的重要武器，所以，企业应该积极主动的利用信息、整合信息进行优质的市场营销。 （二）企业营销模式变化。通俗的讲，营销其实就是企业营销人员，销售产品的过程的总称。当然，真正意义上的市场营销的内涵远不如此[2]。但是无论时代怎么变化，企业进行营销的终极目的都是不会改变的。在传统营销模式下，企业的市场营销活动所涉及的环节非常复杂，加上当时计算机技术远未普及，营销的流程往往会很长，这样容易降低用户和企业粘性，在网络环境下，企业必须要有敏锐的市场嗅觉，抓住一切可能的营销切入点。 三、网络经济对企业市场营销的影响 前文提到，网络技术的飞速发展对于社会分工的精细化有极大的促进作用，当然，这种精细化的社会分工带来了更加多样的大众需求，也可以这样认为，需求和生产是相互促进的，这也为企业市场营销活动带来多样性的释放点，同时需求的多样性能够让企业更好的发挥出创造力，开拓新的市场领域，占得市场先机。当然，网络经济对于企业市场营销的营销还远不如此，下面将简单介绍下。 （一）交易环境逐渐由线下转移到线上。不可否认，随着互联网+战略的继续推进，网络经济成为了经济发展中不可或缺的重要增长点。传统企业都在网络营销领域投入了大量的人力物力财力，搭互联网的东风，谋求转型和发展是目前各类企业的共识，各大企业纷纷加入电商，这样，传统的交易环境就发生了根本的转变，由线下转移到了线上，售前咨询、订单结算、售后反馈等等环节都能够在线上进行，为企业节省了线下营销的不少资源，同时还能够随时监控效果，对后期企业营销的方向和重点有更加直观的展示，这是传统市场营销根本无法比拟的。 （二）网民比重较大，有利于拓展市场的维度。中国网民的数量非常庞大，对于企业而言，这是一种商家，人人都是网络经济的受众，所以网络经济拓展了市场营销的受众，这句话是有一定道理的。在网络环境下，用户的需求能够得到最大释放，也就是说一个用户对应的是多种需求，一次成功的营销活动能够刺激并满足该用户的某一需求，那么用户的维度就自然拓展了，而这个维度对于企业而言就是一个潜在发力点。 （三）市场营销与品牌建设和危机公关并重而行。网络经济下的市场营销的一个主要特点就是市场信息的敏锐捕捉，这种市场信息往往是不可逆的，也可以成为红利期，红利期已过，随着大量的后进者的涌入，红利期也就不复存在，紧接着来的就是市场秩序的整顿和重塑，这种规律在不少领域已经得到了反复验证。所以企业往往在最开始的时候触角伸向该领域，他其实处于的是一个探索者的角色，很容易走向弯路，甚至碰壁，这个时候品牌建设和危机公关就显得非常必要，重塑消费者信息，是网络经济下一个重要的任务，网络经济环境下，用户的力量是非常巨大的，企业应该在CRM这块投入精力，完善相关制度增强用户的粘性和品牌意识。 （四）网络经济对企业产品策略的影响最为明显。以中小企业为代表的创新性企业对网络经济贡献是有目共睹的，灵活多样的企业产品路线不仅有利于拓展企业的营销渠道，还能够对于网络热点提供最佳的创意方案，这种解决方案不仅限于实物类产品，还有可能是服务类。这类企业旗下的营销团队是具有活力的，网络热点嗅觉极佳，同时，在这个团队，大家都有各自擅长的领域，最大限度的经历着头脑风暴，把创意能够玩到极致。其实，这也得益于网络环境里，各类信息的高速流通，大家都能够透过信息捕捉到最前沿的市场信息，然后通过调研，完成的产品或者服务构思，足以说明网络经济对企业产品策略的影响最为明显。 （五）网络经济下的价格策略适时作出调整。网购，已经成为人们生活中重要的组成部分，网络技术让在线购物成为了一种时尚，随着移动互联网的发展、智能设备终端的普及以及运营商网络资费的下调，网络经济的提速发展正在进行中[3]。电商的崛起，正在蚕食实体店的份额，这已经是不争的事实，在网上，商家数以千万计，同时同行业的竞争已经是呈现出了白热化的阶段，除开产品差异化等因素以外，价格因素始终是中国消费中最为关注的方面。所以，比价行为，在网络经济中是随处可见的，甚至，也有不少专门的比价软件的推出迎合了用户比价的需求。众所周知，传统的定价策略是成本+利润=售价，这个策略在网络经济也是适用的，只是用户对于价格的敏感程度相比以往更加强烈了。无论拼价格还是拼服务，这种激烈的竞争态势是不会减弱的，这也是网络环境下，带给众多市场主体的课题，只有价格合理+五星服务才能真正做到性价比，才能真正俘获用户的内心。 （六）勇于创新，敢于与世界一流公司“叫板”。网络经济，不仅在中国快速发展，放眼整个世界，更是如此。跨境电子商务的发展以及一带一路的提出，使得中外交流来到了一个新的高度。网络使得时差和距离再也不是两国交流的障碍，相当长的一段时间以来，发达国家在网络安全，网络购物、网络法律建设等方面都是领先我国的，相应的，发达国家的线上线下能够更加有效的串联，所以网络经济在发达国家经济中的份额也是非常高的。这不仅得益于硬件的完善，还因为创新人才的培养、科学技术的市场转化机制的完善和国家政策的扶持。所以我们企业在网络经济里，必须注重网络营销人才的培养和锻炼，用于创新，认真研究在国内外优秀企业的营销案例，敢于与走出国门，与一流企业竞争。 四、结束语 跨境电商、互联网+、移动互联网、一带一路、农村电商等一系热点事件都有一个共同的特征“网络经济”。可以这样认为，网络经济已经成为时下国家着力打造的经济形态，这有利于为国家经济发展注入新动力，网络经济下的市场营销并不是一个简单的买和卖的问题，它涉及到了比传统营销更加广泛的内容，这是企业需要重点研究的重要课题。 （作者单位：广东亚视演艺职业学院） 浅谈网络经济下的市场营销:试论网络经济背景下市场营销策略的转变 【摘要】随着互联网的发展及应用，改变了人们原有的社会生活。而对于市场营销来说，互联网的应用既带来了机遇，同时也带来了挑战，造成很大的影响，让整体的营销方向在不知不觉中发生改变，按照新的营销方向展开经济活动。本文以网络经济为切入点，展开讨论。 【关键词】网络经济 市场营销策略 转变 现在，网络经济已经成为人们日常经济贸易的主要方式之一，让市场营销的结构出现变化，造成一定的冲击，要求市场营销改变原有的经营发展策略，根据现有的发展情况，采用新的营销策略，从而满足经济发展提出的要求，完善营销方式中的不足。 一、网络经济给市场营销带来的挑战 （一）消费结构向多元化转变 随着经济的快速发展，人们的收入不断增加，提高了日常的消费水平，改变了原有的消费结构，让其向多元化转变。在消费结构中，消费者不再追求数量消费，而是个性化的消费，提高消费的质量。网络经济可以让消费者从不同的渠道购买产品，满足其个性化的要求。消费结向多元化转变，让市场各项产品的分类更加细化，逐渐微型化，要求企业以消费结构作为参考，科学制定市场细分战略，增加个性化的服务项目。 （二）让产品与技术同质化 信息技术在企业中的应用，渐渐让企业实现自动化生产和管理，使产品与技术同质，而如果企业生产的产品受到消费者的欢迎，它就会成为其他同行业企业模仿的对象，让企业之间的竞争变得越加激烈。针对这一情况，要求企业形成产品优势，在激烈的竞争中占据更多的市场份额。 （三）出现新的营销模式 网络经济丰富了消费者的选择，消费者可以以互联网为平台，在这个平台上搜索符合自己需求的产品，特别是对于那些产销一体的企业，可以直接从多家原材料供应商中选择一家，购买原材料，加工生产，减少了中间的环节。而消费者在网络上进行经济交易，加快了产品的流通速度，用较短的时间完成交易。因此，企业必须紧跟时展的步伐，创新消费方式与手段。 （四）市场竞争变得无形 网络经济不再只是单纯的经济竞争，而是科学技术、企业品牌等方面的竞争，彻底改变了原有的市场竞争。并且，网络经济摆脱了地域上的限制，与全球的企业建立连接，扩大了竞争的范围。针对这一竞争方式的改变，要求企业调整自己的营销策略，提高核心竞争力。 二、网络经济背景下市场营销策略的转变 为了积极应对网络经济带来的挑战，把影响降到最低，企业要改变原有的营销准则，拓展新功能，建立新的营销目标，制定新机制。 （一）了解顾客的需求 网络经济时代给消费者带来了更多的选择机会，可以在不同网站中对比同一产品，选择符合自己要求的产品，形成新的消费趋势。随着这种消费趋势的出现，企业必须了解消费者真正的需求，为消费者提供个性化的服务，并把它作为新的营销准则。现在，市场出现了很多“虚拟企业”，这类企业没有实体，只是一个营销组织，利用网络让企业代为生产产品，自己则根据顾客提出的要求，对产品进行个性化的设计，满足其需求。 （二）创造新的消费需求 在网络经济背景下，增加了市场营销具有的功能，创造新的消费需求。现在，很多网络经济运营商会在提供产品的同时，附上一张电子调查问卷，让消费者自愿填写，根据对调查问卷答案的统计，了解消费者的购买兴趣，适当调整产品的特点，让其符合消费者的消费取向，刺激消费欲望，并逐渐形成一种潮流，变成新的消费需求，促进产品的更新。 （三）提升价值 市场营销结构的改变，让企业把提升深层次的价值作为新的目标。从表面上分析，新目标的制定虽然与企业的营销理念相反，可能会影响企业的发展，但实际上这一目标的制定，和营销理念相同，能够提高企业的竞争力，让其在激烈的竞争中占据更多的市场份额，增加经济收入。同时，提升企业深层次的价值，丰富企业内涵，是让企业增加盈利的实现条件之一，促进企业发展。 （四）实时跟踪顾客 网络经济下，消费者会以不同的身份参与市场营销，对企业的经营与发展造成影响，不会受传统消费的限制，主动提出自己对产品或服务的要求。同时，随着市场规模的扩大，产品的种类不断增加，为消费者提供了更多选择的机会，提出了更加苛刻的要求。近几年，电子商务的数量逐渐增加，消M者已经很少到实体店购买产品，选择网上购物。为此，企业必须开拓网络平台，建立新的营销机制，实时跟踪顾客的购买情况，积极应对挑战。 （五）建设网络平台 网络经济时代背景下，信息技术的发展与应用，为企业的发展带来了新的机遇，主要体现在产品销售方式的多样化，网络平台的优势越加明显。全球的消费者可以在网络平台上，向产品提供方询问，或是查阅企业已经给出的信息，多方面了解产品，确定其是否符合自己的需求，完成产品的交易，增加企业的经济收益，提高经济效益。 三、结语 网络经济既可以给市场营销带来机遇，同时也会带来挑战，为此，企业要积极应对挑战，像是消费结构向多元化转变、让产品与技术同质化、市场竞争变得无形等，调整营销策略，了解顾客的需求，创造新的消费需求，提升价值，实时跟踪顾客的消费行为，建设网络平台，实现营销策略的创新，促进企业健康发展。

市场营销环境论文:互联网环境下商业企业市场营销策略分析 摘要：随着社会的快速发展，互联网的发展进程也在不断加快。如今，越来越多的人开始接触互联网，这也就导致越来越多的企业想要通过互联网来开展市场营销。事实表明，很多大型企业借助互联网开展企业市场营销取得了不错的成效，企业的经济效益和社会竞争力都得到提高。当然，在互联网环境下，也有很多企业的市场营销以失败告终。对此，在互联网环境下，企业必须结合自身的特点和实际情况制定市场营造方案，以实现市场营销目标。 关键词：互联网环境；商业企业；市场营销；策略 不同类型的企业所需要的市场营销策略都会有所不同。文章主要从以下几点来阐述互联网环境下商业企业的市场营销：一是营销的产品，二是营销的渠道，三是营销的方法。如今，社会竞争日趋激烈，商业企业要想在激烈的社会竞争中立于不败之地就必须注重市场营销，推动企业的快速发展。 一、传统商业企业市场营销面临的问题 很多商业企业的管理人员年纪比较大，观念比较陈旧，无法理解当代年轻人的想法，对年轻人的实际需求不够了解。如今，在互联网环境下，比较活跃的用户就是90后，90后也将是一段时间内消费能力最高的人群。如果商业企业管理人员不了解90后消费群体的实际需求，就无法保证市场营销策略的合理性，也无法占领市场。2015年对于商业企业来说既是机遇也是挑战，在2015年之前很多商业企业就开始转变市场营销模式和策略，但是也有很多商业企业错过了这次转型的机会。在互联网环境下，微信等已经开始逐渐取代短信，淘宝等购物网站开始颠覆零售，新型商业模式的运用给市场注入了新的活力，也给传统行业带来了巨大的冲击。在互联网环境下，企业必须把握好转型的关键点，才能在转型中成功。互联网时代下淘汰了大批不符合时展的企业。 二、互联网环境下商业企业市场营销策略 1.增强互联网市场营销意识 在互联网环境下，商业企业要想向互联网营销模式转变就必须增强互联网市场营销意识，从理念上进行转变。互联网市场营销不仅仅是一种市场营销的手段，更是一种营销的理论。相比于传统的商业企业市场营销模式而言，互联网市场营销与传统市场营销最大的区别就是传播的媒介不同。如今，商业企业已经进入传统营销模式和互联网营销模式相融合的时代。在未来，我国的商业企业都将实现市场营销互联网化。 2.互联网市场营销策略 在互联网时代，商业企业在制定市场营销策略之前必须对用户的特点和实际需求展开市场调查，并结合用户的特点和实际需求为用户提供产品，做到投其所好，并合理制定市场营销方案。商业企业要想不断扩大自身的发展规模，就必须明确产品的定位，小型的产品绝对不能作为企业市场营销的主打，任何一样产品都必须具备一定的技术含量，不具备技术含量的产品是无法占领市场的。创新是一个国家和民族进步的灵魂，也是一个企业进步的灵魂，商业企业要增强创新意识，不断研发出新的产品，不断升级原有的产品，为企业发展壮大创造机会。在互联网环境下，商业企业还要合理制定价格策略。商业企业要从价格上获得优势，让用户有全新的价格体验。当然，企业的产品价格不能过低，否则企业的经济效益就会降低，但是产品的价格也不能过高，否则就会降低消费者的购买欲望。相比于同类产品，商业企业的产品价格必须具有竞争力，而且要加大产品的宣传力度。企业在推出新产品之前必须对新产品的价格进行分析研究，并做好新产品的价格和原有产品的衔接。 3.产品销售渠道 在互联网环境下，商业企业的产品销售渠道有以下几个：一是商业企业建立内部网络销售公司产品。企业建立内部网络不仅可以突出企业产品的特色，还可以提高客户服务质量，而且企业也可以降低产品销售的成本，不需要投入大量的资本在电商平台上，也不需要受到电商平台的限制。二是电商平台销售。如今，电商平台成为很多商业企业销售产品的关键手段之一。目前，我国电商平台的用户数量还在不断增多，为企业销售新产品提供了平台。商业企业也可以把内部产品销售平台和电商平台结合在一起，只是会增加企业产品销售的成本。三是线下实体店面销售。但是，商业企业在选择实体店面时必须注重位置的选择，市内的黄金地段是销售产品的最佳地段，但是黄金地段的租金比较高，需要企业投入大量的成本。线下实体店能够让客户直接看到产品，更加直观，而且实体店代表了企业的形象，可以提高企业的社会知名度和社会竞争力，实体店也能够为用户提供满意周到的服务。四是经销商销售。经销商销售模式不仅降低了企业的产品销售成本，还可以提高企业资金的利用率，推动企业的发展。 4.企业传播渠道 在互联网环境下，商业企业的传播渠道实际上就是向互联网中心化靠近。但是，实际上很多商业企业在借助互联网炒作，产品的质量却得不到保障。商业企业在借助互联网传播渠道时，存在以下几个缺口：一是互联网时代信息的透明度非常高，用户可以通过多种方式来了解企业产品。二是企业过于注重短期的利益，忽略了长期发展的重要性。三是互联网用户对企业的口碑比较注重，如果企业的产品质量无法保证，企业的口碑也会受到很大影响，进而影响产品的销量。在互联网时代，企业产品传播的关键点在于传播的内容，所传播的内容必须能够抓住用的眼球，吸引用户的注意力。小米的关键传播渠道实际上就是互联网，网络也是小米的关键战场。小米的传播渠道包括：一是微博，二是微信，三是贴吧，四是小米社区。小米主要用微博进行营销，用微信来为用户提供专业服务。小米的传播渠道降低了小米的营销成本，但是却让更多的人知道并了解小米。在新品时，小米都会借助互联网进行一次事件营销，提高小米品牌的知名度和客户认可度。小米也会设置线下体验店，但是小米体验店设置的根本目的并不是为了销售产品，而是让用户有更直接的体验。由此可以看出，在互联网环境下，商业企业只有不断转型，并结合互联网时代的特点和用户需求合理制定市场营销策略，才能提高企业的经济效益和社会竞争力。 三、结语 如今，人们已经进入互联网时代，传统的商业企业市场营销策略已经无法满足企业的发展需求。在互联网环境下，企业必须创新市场营销模式，增强互联网营销意识，结合用户的需求合理制定市场营销策略。在企业推出一款新产品时，首先要对产品的价格进行合理定位，抢占商机，新产品的价格既不能过高，也不能过低，需要和原有产品价格进行连接，这样能让用户在同等价位享受到升级版的服务，进而提高用户的忠诚度和认可度，提高商业企业的经济效益和社会地位，推动企业的快速发展。互联网平台的应用可以降低商业企业市场营销成本。当然，在互联网环境下，企业依旧需要把多种市场营销方式结合在一起，线下实体店也是不可缺少的，线下实体店可以带给用户最直观的感受，提高用户的满意度。总之，互联网时代给商业企业带来发展机遇的同时也带来了新的调整，商业企业只有不断创新才能跟上时展的步伐。 作者：赵海明 单位：潇湘职业学院 市场营销环境论文:经济环境相适应的市场营销操作 一、企业市场营销操作与经济环境 （一）企业市场营销操作企业市场营销操作是指企业在产品营销活动策划与管理过程中，采用的有利于市场销售的营销理论与营销操作技能，主要包括：现代化市场营销管理理念；制定企业营销发展战略；市场营销环境因素分析；目标市场的营销管理战略；企业产品策略；企业产品定价策略；网络营销。4P营销理论在我国被广泛应用，关于4P营销理论，可以将其具体归纳为四个基本策略的组合“产品（Product）—价格（Price）—管道（Place）—宣传（Promotion）”。之所以将其称为4P营销组合，主要是由于“产品”、“价格”、“管道”、“宣传”这四个词的英文字母开头都是P，我们在企业市场营销策略规划与制定过程中，通常将其称为“4Ps”，其中的S是指Strategy—“策略”。 （二）经济环境在社会主义市场经济体制中，经济环境是企业市场营销环境的重要组成部分。所谓经济环境，主要是指构成市场上企业生存与发展的社会经济状况，同时还包括国家的经济政策，这些外在的市场经济环境，都严重影响与制约着消费者的购买能力、支出模式，如图1所示。 二、经济环境构成及其对企业市场营销的影响 （一）经济环境构成企业在市场营销活动的过程中，会受到各种外在经济环境因素的影响与制约，关于企业市场营销中经济环境的构成因素，主要分为消费者收入、消费支出模式、消费者储蓄与信贷、现代化市场环境的变化等。1.消费者收入。关于消费者的收入，主要包括消费者的个人工资、红利、租金、退休金、社会保障补贴等各种经济收入与来源。在消费者经济来源及收入中，又可以将其分为“可支配的个人收入”和“可随意支配的个人收入”两个部分。从货币资金以及实际收入的角度来分析，可以得知“可支配收入”部分对消费者购买能力的决定性作用。2.消费支出模式。关于消费者支出模式的思考，首先可以肯定的是，消费者支出模式受到消费者收入水平、经济能力的影响。根据德国著名统计学家恩格尔提出的“恩格尔定律”可以认识到，消费者的消费支出模式主要受制于消费者的经济收入水平。通常情况下，随着消费者家庭收入的增加，用于购买食品的支出占到家庭收入的比重会逐渐下降；同时，用于住宅建筑的家庭收入，在消费者家庭总收入中所占到的比例基本保持稳定；而消费者家庭娱乐、卫生、交通、教育等方面的消费支出，在家庭总消费中占到的比重会大幅度上升。3.消费者储蓄与信贷。在某种程度上来讲，在某一个社会经济时期内，市场中消费者储蓄的多少会直接影响到消费者的购买能力，进而决定消费者的支出模式。消费者储蓄之所以是市场经济环境中比较关键的部分，主要是因为储蓄可以衡量一个国家或地区区域内，市场环境经济发展的基本状况，同时还包括储蓄额、储蓄率、储蓄增长率三个经济指标。4.现代市场环境的变化。当前社会是以知识经济为核心的信息化发展时代，世界经济的发展在客观要求并促使着全球经济一体化，所以，全球经济一体化必然也会导致全球市场一体化、国际化，这些都是国际上潜在的经济环境因素。在国内，通货膨胀、通货紧缩以及社会失业情况不断出现，在短时间内又得不到国家宏观调控经济政策的支持，将会严重降低消费者的货币购买力，造成企业产品价格的增长，从而影响我国企业市场营销管理活动的有效实施。 （二）经济环境的特点企业在生产经营以及市场营销操作过程中，所受到的经济环境的影响因素，其特点表现如下：相关性。相关性是企业市场营销操作中与经济环境之间最密切的联系，主要是指构成企业市场营销操作的各个要素指标之间，它们都存在着一定的相互关联性，这种关联性主要体现在，其中任何一个经济指标要素的变化，都有可能引发、导致其他各要素随之发生变化；客观性。其主要体现在企业市场营销操作中的客观性、企业市场营销经济环境的客观性，这种客观性首先就证明了它们基本不受到主观因素的影响，受社会经济以及市场经济发展规律决定。在这种经济环境下，企业可以根据市场经济发展的状况，并结合企业自身的经济管理制度，制定出相应的市场营销操作管理机制；不可控性。其主要体现在本身的不均衡性、客观性。不均衡性是指企业市场营销中经济环境的变动具有不可控性，包括一些有利于企业市场营销的经济环境因素，也有一些不利于企业市场营销的经济环境因素，这些不同性质的经济环境相互交织在一起，就表现出了明显的不均衡性。 （三）我国社会主义市场经济结构我国社会主义市场经济体制的产业结构模式，对于企业实现市场营销操作具有很强的促进作用。首先，社会经济结构主要是指国民经济中不同的经济成分、不同的产业结构经济部门以及社会上各个方面的国民经济体。当前我国市场经济结构的主要内容包括以下五个方面：社会经济分配制度、社会经济消费制度、技术结构、交换结构、产业结构。 （四）经济环境对企业市场营销的影响经济环境对企业市场营销的影响主要包括国际经济环境对我国企业市场营销的影响和国内经济环境对企业市场营销的影响。1.国际市场营销的经济环境。在经济全球化的进程中，世界发达地区的大型跨国企业逐步成为了世界经济舞台的支柱与经济核心，替代了传统的经济发展格局。因此，包括我国在内的世界上的许多国家、地区，都将面临着更加激烈、严峻的市场外在因素的冲击与挑战。从国际经济的发展角度来分析，可以具体从我国的企业市场消费结构的基本状况来探索，因为一个地区、国家的社会市场内，企业市场的营销活动以及消费者的购买能力、购买行为等，都可以准确、真实的反映出一个地区、国家的经济发展水平。2.国内市场营销的经济环境。我国的基本经济体制决定了企业市场营销的发展方向，经济体制规定了政府部门与企业之间的经济关系、行业与行业之间的经济关系、同行业内企业与企业之间的经济关系、国内企业与地方各级经济部门之间的经济关系。通俗点讲，企业市场营销环境中，经济体制只是社会经济发展的一种表现形式，政府或者社会组织、企业单位可以通过这些经济管理政策、手段，结合自身的实际发展状况，围绕着市场销售，规划并制定有利于企业全局发展战略的市场营销活动方案及措施。 三、当前国内市场营销经济环境现状与发展趋势 （一）市场营销经济环境现状我国自从实行改革开放政策以来，经济建设以及市场经济发展的重心都发生了巨大的转变，重点发展城镇经济以及城镇化建设，从而在很大程度上忽视了农村经济的发展，从而造成了城镇地区与乡村地区经济发展的不平衡。这种不平衡主要体现在国家宏观经济政策上的不公平、经济体制的缺陷等方面。根据消费者的收入水平，可以将其划分为三个社会消费者群体：高收入消费者群体、中等收入消费者群体、低收入消费者群体。根据2013年度经济统计年鉴文献资料信息得知，中等收入消费者群体的人均年可支配收入为23884元，其中家庭年均收入为61520元，占到我国城市人口的12%，其市场产品购买力占到全社会市场消费购买力总和的18%。因此，这类消费者群体是企业市场营销重点发展的。在消费者的储蓄与信贷方面，我国广大的消费者已经养成了一个习惯，就是储蓄习惯，随之带来的就是储蓄总额的增加以及储蓄增长率的增长。这也是制约企业市场营销活动发挥效益的最大阻碍因素，因为我国居民将收入储蓄起来，主要目的就是用于供养子女、老人、婚丧嫁娶等，包括对父母的赡养、对子女的教育支出等。因此，随着消费者储蓄总额的增加，我国企业的产品价值就很难实现预期的营销目标，这也是当前我国企业在市场营销经济环境中最为头疼的问题。所以，对于企业来说，只有充分的调动消费者的潜在需求，才能真正发挥出企业市场营销操作的预期目标，甚至超越企业的市场目标。 （二）市场营销经济环境发展趋势首先，经济全球化的进一步深入发展，促使着国内企业在服务行销市场中的竞争度将会变得更加的激烈。包括国际跨国公司进入国内市场的影响，全球经济一体化就决定了全球市场一体化、全球科技一体化。在以知识经济为核心的信息化时代，先进的生产应用技术早已公开，各行业、各公司的产品质量、品牌也更加趋向于统一，在这种经济环境背景下，企业要想在市场中“独占鳌头”，那是完全不可能的。企业只能更加科学、合理、高效的把握住经济环境中的每一个细节，才能在这种市场世界里走出去，走出自己的发展道路。其次，也是前面所提到的，企业要有适合自身发展的特色市场营销道路。关于这一点，本文认为企业可以着重于“服务型营销模式”的构建，包括售前服务站、售中服务站、售后服务站等，这也是当前新时期经济环境下，市场服务行销全球化的本质和必然要求。 四、新经济环境下现代企业市场营销的理念与创新 新时期，在以知识经济为核心的信息化市场时代，在如此残酷的市场竞争经济环境下，企业只有改变传统、陈旧的市场营销理念，创新现代化的市场营销管理思想与营销手段，建立适合企业自身实际发展需求的营销发展战略规划体系，才能在新经济环境下，实现市场营销的最终目标—企业经济效益、社会经济效益、自然生态环境效益的协调统一。 （一）创新市场营销方式建立一套与经济环境各要素指标相适应的企业经济管理模式。有的企业本身的经济管理体制没有问题，而是因为时代在发展、社会在进步，原有的那一套企业经济管理体系显然无法满足新时期经济环境的发展需要，造成企业知名度下降和市场占有率降低。在新经济条件下，各行业、各市场及其产品、服务需求都在不间歇的发生着改变，所以，企业的市场营销操作体系也要随着经济环境的变化而做出改变，运用先进的市场营销管理理念，创新市场营销模式。 （二）创新企业产品市场营销渠道当前营销服务市场最火的莫过于“网购”，相对于传统的实体服务经济体系，新经济条件下，新型的实体超市、特价店、平价店、邮购等市场营销模式的相继出现，促使着企业必须改变以往传统的市场营销模式，创新产品的市场营销渠道，着重于电子商务行业领域的发展。 作者：苏清斌 单位：扬州市职业大学 市场营销环境论文:市场营销管理的环境分析 市场营销管理是未来企业发展竞争的关键点。市场营销管理又被称之为营销管理，现已经成为企业管理中无法缺少的内容。现今我国的各大院校几乎都开设了有关营销管理的课程。市场营销管理的根本性质是需求管理，主要是为了达到企业目标，而对需求水平进行调节，以此平衡市场需求，增加企业效益。由于市场的需求水平存在着差异、需求性质也有非常大的差异，因此各个企业的市场营销管理任务也有很大的差异。 1市场营销相关问题的介绍 1.1市场营销管理具体内容负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销；无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销；潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场；下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场；不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调；充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可；过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销；有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。 1.2管理过程市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：发现和评价市场机会；细分市场和选择目标市场；发展市场营销组合和决定市场营销预算；执行和控制市场营销计划。 2市场营销管理总体把握中的环境分析 市场经济是否繁荣兴盛，与国家发展战略有直接的关系，而企业在市场中是否能够获得消费者的认可，则与企业管理者对营销管理的总体把握程度有一定的关系。企业管理者不仅要对营销管理的先行因素进行分析，同时也需要考虑到环境变迁等隐形因素。只有如此，企业管理者才能够站在发展的角度来来制定市场营销管理政策。影响市场营销管理水平提高的环境因素非常多，其中需要注重考察的就是政治法律因素，尤其是与市场营销管理息息相关的法律法规的建立。初次之外，社会文化因素也是主要的影响因素，比如消费者消费观念的改变，企业经营方式的改变等。某些省份正是由于社会文化比较繁荣，带动了市场的繁荣，最终使得市场营销管理水平要远远高于其他省份。经济环境也是不可忽视的环境因素，企业的产品结构、生产产品所消耗的社会必要劳动时间以及当前国家所处在的经济发展状态等都会影响市场营销管理水平。环境因素除了上述几点外，还包含了以下两方面的内容：一方面，自然环境因素，有些省份自然环境非常恶劣，无法修建交通公路，因此市场必定不会繁荣，市场营销管理水平也不会很高，甚至完全没有必要进行市场营销，因为当地人们由于交通方面的原因只会针对性的购买物品；另一方面，技术环境，一个国家的技术发展水平比较高，其市场必定会繁荣，企业对市场营销管理也就更加的重视。市场营销管理人员要能够充分掌握上述环境因素，采取营销管理对策时，能够趋利避害，免除环境因素带来的不良影响。这是现代市场营销人员必须具备的一项技能。 3市场营销管理总体把握中优势定位与竞争 市场经济之所以能够成为现代国家采取的主要发展方式，其必定具备一定的合理性，而其合理性主要就是指其优势。而市场营销管理人员应该了解这些优势，并且充分的利用这些优势。市场营销管理中能够利用的优势如下：首先，区域优势。企业所生产的产品距离原材料产地非常近，这样厂商就会非常多，减少营销成本，此外，如果企业位于交通枢纽区域，产品运输将十分方便；其次，信息优势。市场营销管理中如果能够掌握足够的信息资源，营销管理将更有针对性，尤其是掌握市场需求信息，随着市场需求信息的变化，企业能够随时作出调整，进而赢得最大效益；最后，声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略任务。不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大(增效)是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。 4结论 综上所述，可知市场营销管理中，管理人员站在整体角度，对其进行环境、优势定位以及竞争方面的分析，这样才能够最大的程度开发市场，挖掘潜在客户。市场营销管理者应该具有大局意识，能够用发展的眼光来看待问题，尤其是懂得现代化的销售理念。这样市场经济才能够走向繁荣。现阶段，我国市场营销管理中存在着很多缺陷，管理单位与人员务必要进行深入的探索，不断的研究，以此规范市场秩序，国家部门也应该制定相关的法律法规，为市场营销管理提供法律保障。本文是笔者多年研究经验的总结，希望有所帮助。 作者：杨春艳 单位：哈尔滨量具刃具集团有限责任公司 市场营销环境论文:电子商务环境下市场营销理念的转变 我国电子商务产业自兴起到现在繁荣发展不过十几年，却取得了巨大的成就，显现出了不可小觑的经济效益，其交易额呈现稳步上升，从2005年的1.3亿元到2015年的15亿，交易额翻了近十倍。而2014年市场交易规模达到12.3亿元，较2013年的10.1亿元同比增长了21.3%，保持平稳快速增长趋势。其中网络购物增长48.7%，较往年有了明显的提升，且年度线上渗透率首次突破10%，成为推动电子商务市场发展的重要力量；B2B电子商务市场占比70%以上，其中中小企业电商市场经济效益同比增长30%以上，移动购物市场规模增速200%以上。电子商务作为一种适应时展且便于人们生产生活的营销平台，其通过包括B2B电子商务（企业之间的电子商务）、网络购物、在线旅游、本地生活服务等细分领域渗透到人们生活的方方面面，且在未来几年的发展中继续保持平稳快速的增长。 一、电子商务的定义及其特点 电子商务是一种依靠计算机和网络等现代信息科技产品进行商业、贸易等活动的对接平台和渠道，是商务活动的电子化、网络化、数字化，其帮助了供应商、消费者以及政府机构和其他业务伙伴通过线上交易的方式来实现非结构化或结构化的商务信息共享，从而完成商业、行政、消费者活动过程中的管理和执行力。电子商务作为一种新型的交易方式，充分利用了互联网的优势渗透到人们的具体生活中。电子商务以其普遍性、便利性、整体严密性、安全性、协调性、集成性等特点保证了电子商务运行的实时效率和优质的服务质量，以全新的时空优势为生产企业、流通企业、政府、消费者创建了一个数字化的网络经济生存世界。 二、电子商务对市场营销环境的影响 市场营销学认为：市场营销是企业通过对自身可控因素进行调控来适应外部环境的过程。在电子商务产业不断发展的今天，企业之间的商务交流以及企业与消费者之间的营销活动都将因此而发生改变。企业要通过转变自身市场营销理念来对自我进行内部调整，以适应不断变化的电子商务环境市场，获得更多经济效益。电子商务的发展使企业营销的外部环境发生了巨大变化，主要有以下三个方面。 1.减少了市场营销环境的中间环节电子商务与传统贸易之间的主要区别在于销售环节的减少，即中间环节的减少。传统贸易需要通过中间商来实现层层批转来发成，直接导致了产品成本因利益层剖、运输成本、人力成本而提高，且在销售周期和服务时间上都存在着周期长、服务时间短的问题。而电子商务的出现则解决了这一系列问题，其以线上销售实现了生产商和消费者之间的直接对接，而减掉的中间环节则直接体现在了产品的价格上，实现了产品销售低价，在便利人们生活的同时也进一步刺激了人们线上购买力的提高，利于企业线上扩大销售量，提升企业的经济效益。 2.提高了信息的传播与沟通渠道互联网本身的优势便是促使了地球村的实现，在线上形成了一个无形的全球性市场，让企业直接面对着大量的消费人群，为企业的多元化发展的产品细分市场提供了必要的条件。其次，互联网本身具有的开放性、连续性等特点让企业与企业、企业与消费者之间的空间距离不再受到限制，且增加了产品服务的时间，从而提高了信息的传播速度，优化了商务贸易活动对接的渠道，且有利于商务贸易活动的多元化形成。 3.支付和交易方式发生了变化现如今，越来越多的企业开始在电子商务市场占据一席之地，电子商务所带来的不仅仅是产品直销促进的经济利益的增长，还促使了支付和交易方式的变化。电子货币的支付方式的出现极大地方便了商务交易，其通过线上资金流动来实现了无纸化和无现金化的支付过程，在一定程度上节省了国家发行货币所带来的投资和开支，并且起到了直接节省贸易活动成本的作用。 三、电子商务带来的市场营销理念的改变 电子商务迅速发展直接推动着市场营销理念的变化，逐渐发展起了知识营销、网络营销、绿色营销、个性化营销、创新营销及整合营销等企业营销理念，并形成了以回报消费者利益、让消费者加盟企业的新型营销方式———消费联盟，生产者、批发商与零售商联合同一形成的连锁经营渠道，以及大市场营销、综合市场营销沟通等新的营销理念，其主要概况可分为以下三点。 1.直接针对于个体的营销理念在营销市场不断发展的今天，消费者的行为和消费理念已经从过去的大众化消费逐渐进入到了个性化消费时代，消费观念的变化主要受到主流消费者80、90后这一群新锐的消费主力军，其以产品来标签自身的个性，不随波逐流，更加注重产品本身的价值和产品对自身价值的构建，直接导致了主流消费观念朝着个性、新锐发展，进而引导着整个消费观念的发展。而针对个体的营销理念正是为了贴合个性化的消费理念，在不同顾客拥有不同需求的前提下，电子商务能通过线上销售的优点来满足不同顾客的需求，以信息技术的现代数据库技术和统计分析技术准确记录、分析并预测出顾客的喜好、购买行为、购买力、隐私度、具体需求实现了线上对不同销售市场的划分，从而做到了为每个顾客提供个性化的优质服务，实现了一对一的VIP消费模式。 2.诚信、服务以及合作营销理念诚信是人与人交际的重要基础，电子商务带动着网上自助购物的兴起，同时也促使了卖家与消费者之间的诚信度的提高。由于电子商务购物平台是一个虚拟的销售渠道，因此需要卖家与卖家两者间均拥有极高的诚信。较为直接的体现是淘宝网上的卖家信誉和买家信誉，卖家的信誉将直接影响着店铺的销售量，产生恶劣影响的店铺还会因为淘宝介入和举报等被强制下线；同样的，买家信誉过低，恶意中伤等也会失去购买的资格，这样就给卖家买家双方无形中制定了一个严格的选择淘汰的标准。电子商务促使的市场营销诚信理念的转变，是企业与消费者之间的双向依存束缚来完成的，且由于越来越的企业开始进入电子商务平台，可供消费者选择的品类也就不断增加，企业的诚信度和服务质量会直接影响着消费者的购买需求，而消费者的诚信度也将决定着自身购买行为的持续。合作营销理念的产生是顺应越来越激烈的市场竞争发展起来的，在电子商务市场上企业与企业之间的竞争不断剧烈，因此要确保企业的长远发展和利益获取，就需要企业与企业之间、企业与消费者之间建立起良好的合作关系。比如产品生产商、批发商、零售商之间建立起链条销售，将确保销售渠道的畅通，提高企业的竞争实力。再如淘宝网网销平台各卖家与物流行业的合作，就充分体现了这一点，在卖家与物流行业之间建立起良好的合作关系之后，产品运输的成本就得到了有效控制，最终到消费者手中的实际价格在同类产品中就具有了竞争力，能够在同类产品中脱颖而出。 3.传统的营销方式和促销方式失去效果传统的营销方式和促销方式是一种尽可能地将自身产品和服务推销给更多的消费者。传统的营销手段是一种可见的销售手段，通过让顾客感官来获得信息刺激其购买欲，且在很多时候有一种强制性的促卖情结。而电子商务的出现对传统营销造成了巨大的冲击，不同于实际营销中的硬性广告植入和轰炸式促销，其以线下低价促销、线下配送优先、购物抽奖回馈、社交网络等消费者所期待的人性化营销手段刺激着消费者买单，能够在短时间内迅速集聚人气，并有效提高了顾客的忠诚度和满意度。 四、电子商务环境下市场营销的转变 应对电子商务环境下市场营销的转变，可以从以下三个方面进行分析研究。 1.加强网络消费者的特征分析互联网的兴起和发展对人们生活带来了翻天覆地的变化，电子商务辐射下的消费市场覆盖95%的网民，而我国现目前的消费主力军主要是数量多达四亿的80、90人群，这群年轻人是随着网络发展的一代人，对于网络的依赖超出了我们的想象。因此在制定营销策略时要加强对网络消费者的特征分析，通过运用数据库技术和数据分析技术来对网络消费者进行细分，以制定更加精准灵活的营销策略，为企业吸引更多潜在的客户，迅速提升企业的销售额和品牌效应，从而获得更多的经济效益。比如针对消费主力军要采用其熟悉并彰显个性的营销手段，如现在兴起的社交网络平台，微信营销、朋友圈营销等方式就能吸引更多的年轻消费者买单，以朋友分享的心理营销来刺激消费，为企业吸引更多潜在客户，真正实现利益的增长。 2.提高企业的信息化水平信息化作为现代企业管理水平提升的必经之路，在实际转型的过程中要注重对数据的信息化、生产过程信息化、产品设计信息化、市场经营信息化、企业管理决策信息化、企业产品信息化等块面的建设，以建立起完善的企业信息化管理体系来促使企业从内部自行自我调整，以适应不断变化的市场环境，提升自身综合实力，提高企业竞争力，为企业创建企业文化和品牌效应提供重要的基础条件。 3.加大电子商务人才的培养虽然现目前电子商务发展的速度和整体状态是良好的，但发展的背后依然存在着许多问题，其中最为重要的一点也是最为急迫的是电商人才的缺乏。由于我国教育部门在应对电子商务发展时未能作出积极的反应，对于电商人才的培养起步较晚，且经验不足，不能满足电商发展对于管理人才、技术人才、营销人才等的需求，对于电商的长远发展是极其不利的。因此要加大对电商人才的培养，以针对性地培养符合社会发展需求的高素质、高技能、复合型人才，以推动电子商务的不断完善和发展。 五、结束语 电子商务产业作为当今社会新兴的产业模式，其对于企业未来发展、企业综合实力的提升影响是不可小觑的，在信息化建设不断推进的今天，信息科技产品将日益成为人们生产生活中不可替代的部分，而电子商务顺应了这一时代的发展趋势，在满足人们对于产品消费的同时，以空间不受限制的优势方便了人们的日常生活。因此企业要顺应这一需求来发展，以调整自身来适应不断变化的电子商务营销市场，根据其特点来制定适合的营销策略，从而为自己吸引更多潜在客户，扩大企业品牌的影响力，获得更多的经济效益。 作者：戴欣 单位：浙江财经大学东方学院 市场营销环境论文:新环境下医药市场营销分析论文 一、医药市场营销的基本概述 1.医药市场营销的涵义及其分类。 在医药市场的分类上可以按照不同的类型进行对其分类，如果是从医药市场的形态上进行分类的话就可以分为药品市场以及医疗服务市场，药品市场从管理者的角度进行分类又能够分为处方药市场以及非处方药市场；按照营销的区域进行划分可以把医药市场分为国际市场以及国内市场；按照营销的环节对医药市场进行划分就可以分为批发市场和零售市场；按照医药的产品供求态势来进行分类可分为买方市场和卖方市场；按照购买者以及购买目的进行分类可分为组织市场以及消费者市场。 2.医药市场的特点。 医药市场在当下的发展中有着几个重要的特点，首先就是医药市场较为集中，从有关的数据显示可以了解到我国的药品消费百分之八十都是在城镇领域，农村的消费只占有约百分之二十，还有就是医药市场的群体主导性比较强，非主动型消费的现象比较的突出，这主要表现在医生起着主导的作用，在医药市场的需求方面波动比较大，这主要是受到突发性以及流行病的相关影响，医药市场的需求缺乏弹性，消费者对医药的产品价格不是太敏感，另外就是医药市场的需求结构呈现出多样化的趋势，在购买的差异上比较大，最后就是医药市场营销人员的专业化。 二、新环境对我国医药市场营销的影响分析 在新的发展形势下，给我国的医药市场带来的影响是多方面的，在进入新的世纪以来我国的医药市场的环境就开始出现的很大的变化，新的环境给医药市场的营销既带来了很好的发展机遇，同时也带来了严峻的挑战，在这一重要的阶段医药企业要积极的来进行应对。医药经济在我国的国民经济的发展中占有者重要的地位，在不断的发展过程中一些优质的医药企业纷纷的涌现出来，在加入了世贸组织之后我国的医药产业的发展更是飞速猛进。为我国的医药企业的发展市场拓宽了道路，在医药产品的创新上得到了很大的进步，技术以及产品的质量也得到了迅速的提升，这为我国的医药进入欧美市场提供了很好的条件，在市场上有着广阔的发展前景。还有就是新环境对医药产品的调整以及市场秩序的好转有着促进的作用，在最近的这几年的发展中我国对药品的分类管理以及药品的价格管理都得到了加强，这就使得医药的产品结构的调整以及医药的流通秩序有了很大的改善，在随着各项的法律规定出台之后，对于医药的各方面的要求都有着提高，这从客观上对于医药的市场促进起到了重要的推动作用，另外对于非处方药的市场空间也得到了增大，新的环境对非处方药品的生产企业提供了有利的发展良机，还有就是在“转移生产”为我国的医药企业走向国际化提供了良好的机会。在新环境的影响下，同时也对我国的医药市场营销的发展带来了很大的挑战，在我国的经济体制中的一些深层的矛盾和隐患也在医药领域有着明显的体现，首先是在规模上还不是很大，开放药品的分销市场使得医药的流通领域面临着严重的冲突，在医药的营销管理以及规模等体系的建立上还没有形成自己独特的个性，在知识产权方面还比较的弱势。 三、当前我国的医药市场营销现状分析 目前我国的医药市场在流通的渠道上逐渐的呈现出多样化的趋势，根据下图可以发现，药品的厂商已经可以和批发商以及零售的药店和医院等进行直接的交易，这就使得批发商以及零售药店不需要经过医药站来进行采购药品，从而减少了很多的时间提高了效率。虽然医药市场的流通渠道呈现出了多样化从一方面来说提高了其效率，但是随着市场化竞争的日益激烈，有一些企业就随之占据着市场中的主体位置，由于经验上的不足没有在长期的发展战略上进行规划，只重视眼前的利益，以及管理方面还存在着不足等诸多因素，导致了医药市场上的流通渠道愈来愈紊乱，还有就是医药市场与当下的医院之间的关系也开始呈现出比较矛盾的局面，主要表现在医院在医药的贷款方面拖欠情况愈来愈严重，而医药企业为了能够和客户的关系维系好只能是对于这种情况隐忍对待，在“坐商”现象上目前还依然存在，对于医药的批发方面数量已经愈来愈庞大，各个医药企业的竞争也在不断的加强，医药价格的降低是在竞争中能够起到作用的重要方法，在医药的价格不断降低的同时医药企业的利润也在进一步的减少，医药的流通企业主要依靠着公共的关系以及社会的关系来进行获利，已经和真正意义上的市场营销有着一定的区别，它所表现的是以利益作为吸引的主要手段，这在短期内能够发挥其作用，在长期的战略上显然是不适合的，医药流通的市场在未来的发展过程中将会面临更加激烈的竞争。在我国的医药经济发展的过程中，医药的生产企业以及医药的流通企业在不断的增加，医药市场已经由原来的卖方市场逐渐的向买方市场开始转变，并在当前的发展中已经成型，在医药市场的体制方面也在市场化的程度上得到了进一步的加强，在竞争的程度以及终端营销的难度上也大大的增加了。在医药市场的不断发展下其已经到了变革的重要阶段，把医药市场营销的规范化得以施行有着其发展的必要性，在新环境下医药市场营销应该以客户作为中心，从而建立医药市场营销的完整体系，在具体的营销过程中要对消费者的心理行为以及影响的因素进行详细的分析研究，创新医药的品牌建设以及管理的新渠道，进而才能在新环境下把医药市场营销的规模做大、做强。 四、新环境下医药市场营销的问题成因及应对策略探究 1.新环境下医药市场营销的问题成因分析。 首先在医药的营销模式上出现的畸形主要还是由于高价格以及高回扣的销售，在医药市场当中最为强势的渠道应当说还是医院，在城镇的医院消费占据着百分之八十的比例，这种以药养医以及医药不分的体制下使得医药的营销模式出现了问题，为了能够占据医院这一市场只能是在价格上进行降低来获取长期的发展，但是这种模式也是在眼前的利益驱使下进行开展的，在实际的发展过程中不是对医药的质量进行的竞争，而是在医药的折扣上的竞争。还有就是医药的药剂科对于药品的采购有着主要的权利，故此在采购的过程中会存在带金销售的情况。另外在医药市场营销的观念方面也比较的滞后，营销的渠道模式较为的单一，这些也导致了营销的方式没有新意，不利于在当今的新环境下长期的发展。 2.新环境下医药市场营销的应对策略探究。 医药行业是一个具有着高科技以及集约化和国际化程度较高的一个产业，在当今新环境背景下，我国的医药市场营销面临着很大的挑战，笔者根据医药市场营销在当前我国的发展现状以及相关的研究进行分析思考，对医药的市场营销归纳出一套应对新环境的策略，希望能够起到一定的作用。在新环境的发展下，医药的市场营销要现在营销的渠道模式上进行创新，要对产品的组合策略进行扩大，这就包括对医药产品的组合宽度以及深度方面，在宽度的扩大上主要是在原有的医药产品上多开设几个产品线，把其范围得到有效的扩大，在深度上就要在医药的产品生产过程中把一些新的产品项目要得到引入，这一策略能够很好的对物力以及人力和分散风险、财力资源等领域得到有效的利用，从而对医药企业的经营稳定性得到了保障，同时对于消费者的需求也得到了满足，在其自身的经营规模方面有了很大的拓展。从整体上来进行应对新环境带来的变动可以从产品的策略上进行着手，这也是对长期医药市场营销的重要策略，要根据消费者的需求以及其它方面的市场信息，一方面来对医药的产品质量进行有效的提高，另一方面来对医药的产品包装进行改进，从而增强产品的竞争力和适应性；在医药的价格策略方面企业应该根据生产成本以及市场价格的变动趋势，分析竞争者的价格策略，保持原价或适当调整价格，以保持产品的声誉和吸引更多的购买者；另外在医药营销的渠道策略上进行改进，企业应巩固原有的营销渠道，并积极的对新的医药营销的渠道进行开辟以此来加强销售网点的联系，从而开拓新的市场领域促进市场份额的提高；在医药的促销策略进行有效的创新，在继续做好医药促销宣传工作的基础上，还要把工作的重心从建立医药产品的知名度逐渐的向着树立医药产品的形象方面进行转移，主要目标是建立顾客的品牌偏好进而争取新的客户。在医药营销的观念上要加以创新，要把消费者的导向营销的观念进行树立，要能够从消费者的角度进行组织营销的活动，对消费者群体的不同情况进行详细的了解，要把其需要纳入到营销的内容中去，在对医药的营销过程中还要对要注重道德的体现，在社会的不断发展过程中人们对于医药企业的行为已经愈来愈得到了重视，并且对其的期望值也是不断的增高，故此，医药企业的行动受到的道德约束会越来越严密，倘若是在这一方面上出现了问题就会对整个的医药营销带来严重的风险，更甚者还有可能造成诉讼的可能，所以在医药的市场营销的道德规范要严格的履行。在医药的营销方式上的创新可以从售后服务的建立以及完善开始，要坚持以客户为中心的原则，对客户在这方面的顾虑得到最大化的降低，从而把医药的企业形象得以建立起来，还有就是要利用转移策略，也就是把其转移到其它盈利更多的一些市场，因此，医药的企业要能够在选择对策的时候控制好全面的布局，要在企业的内部以及外部的环境上加以平衡的考虑，以此来取得长足的发展，在专业的广告推广方面也是当下较为常用的策略，它能够为医药的市场营销收效起到很大的促进作用，最后就是在营销人才的培养方面要得到加强，更好的为医药的市场营销做出更大的贡献。 五、结语 通过以上的相关分析探究，在新环境下医药的市场营销面临的挑战还是较为严峻的，但是这也是其以此非常重要的机遇，故此，要在这一方面把形势分清，努力的找寻更好的营销策略，如此才能够产生更好的综合效果。 作者：王波单位：中国人民大学 市场营销环境论文:寿险市场营销环境 寿险公司的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，这种环境并处于连续的变化之中。寿险公司的市场营销过程，就是一种适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应的动态过程。各种环境力量或因素的变化，既可以给寿险营销带来机会，也可能形成某种威胁。因此，寿险公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的发展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡，才能保证经营目标的实现和公司的健康发展。 寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。 因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。 一、寿险营销的外部环境 （一）基础环境 1??经济环境 （1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。 经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。 （2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。 2?鄙缁?政治环境 主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。 （1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。 （2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。 （3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。 （4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。 （5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。 3?比丝诨肪? 由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。 （1）人口总量。 （2）年龄结构。 （3）人口的地理分布。 （4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。 （5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。 4?鄙缁?文化环境 中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。 此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。 寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式： （1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择； （2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪； （3）宗教信仰的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同； （4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。 5?笨萍蓟肪? 科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在： （1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。 （二）相关环境 1?毕?费者的风险和寿险意识 消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。 如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。 因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。 2?本赫?对手的状况 寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。 3?笔傧沼?销中间人 寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。 二、寿险营销的内部环境 内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。 （一）寿险经营目标 寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。 （二）寿险经营策略 寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。 市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。 促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。 盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 （三）寿险企业经营管理水平 寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。 通过对寿险经营各环节的计划和调控，掌握市场对寿险的需求和变化，设计相应的险种和提供费率标准，正确运用寿险资金和增强企业偿付能力，促进寿险企业业务管理技术和经营管理水平的提高，实现寿险企业经营的预期目标；通过对保险管理，完善寿险环节，从而拓宽承保范围和保证业务的质量；通过寿险信息管理，及时掌握国内外寿险市场的动态和行情，为制定寿险企业经营战略提供参考依据，保证寿险展业、承保、赔付和投资决策的科学性。 总之，寿险市场营销环境是由外部环境和内部环境构成的，它们相互作用，相互制约。从本质上说，外部环境是不可控的，而内部环境则可以控制。因此，寿险企业的市场营销活动、寿险企业的内部环境要顺应外部环境的变化，使其构成一个协调、统一的有机系统，共同促进寿险业的良性发展。 市场营销环境论文:寿险企业在不同环境下应开展市场营销 寿险公司的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，这种环境并处于连续的变化之中。寿险公司的市场营销过程，就是一种适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应的动态过程。各种环境力量或因素的变化，既可以给寿险营销带来机会，也可能形成某种威胁。因此，寿险公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的发展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡，才能保证经营目标的实现和公司的健康发展。 寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。 一、寿险营销的外部环境 （一）基础环境 1经济环境 （1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。 经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。 （2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。 2社会政治环境 主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。 （1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。 （2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。 （3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。 （4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。 （5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presuregroup），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。 3人口环境 由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。 （1）人口总量。 （2）年龄结构。 （3）人口的地理分布。 （4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。 （5）人口环境的变化动向。包括：a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。 4社会文化环境 中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。 此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。 寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式： （1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择； （2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪； （3）宗教信仰的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同； （4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。 5科技环境 科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在： （1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。 （二）相关环境 1消费者的风险和寿险意识 消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。 如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。 因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。 2竞争对手的状况 寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。 3寿险营销中间人 寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。 二、寿险营销的内部环境 内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。 （一）寿险经营目标 寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。 （二）寿险经营策略 寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。 寿险经营策略的主要内容有： 1市场开发策略； 2促销策略； 3盈利策略。 市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。 促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。 盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 （三）寿险企业经营管理水平 寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。 通过对寿险经营各环节的计划和调控，掌握市场对寿险的需求和变化，设计相应的险种和提供费率标准，正确运用寿险资金和增强企业偿付能力，促进寿险企业业务管理技术和经营管理水平的提高，实现寿险企业经营的预期目标；通过对保险管理，完善寿险环节，从而拓宽承保范围和保证业务的质量；通过寿险信息管理，及时掌握国内外寿险市场的动态和行情，为制定寿险企业经营战略提供参考依据，保证寿险展业、承保、赔付和投资决策的科学性。 总之，寿险市场营销环境是由外部环境和内部环境构成的，它们相互作用，相互制约。从本质上说，外部环境是不可控的，而内部环境则可以控制。因此，寿险企业的市场营销活动、寿险企业的内部环境要顺应外部环境的变化，使其构成一个协调、统一的有机系统，共同促进寿险业的良性发展。 市场营销环境论文:文化环境对市场营销 [摘要]在进行国际市场营销活动中，我国企业必须重视各种文化环境因素的影响。本文指出了文化环境因素在国际营销中的具体体现，分析了文化因素对国际市场营销的影响，提出了我国企业的应对措施。 [关键词]文化国际营销影响 国际市场营销与国内营销的最大区别就是，要与不同文化环境的人打交道。处于不同文化环境的人，在语言、宗教信仰、价值观念、思维方式、风俗习惯等方面都存在着差异，因此不仅对商品和服务的需求不同，而且对同一句话、同一个动作、同一件事往往有着不同、甚至相反的理解。也就是说，在某个特定的文化环境中有效的营销方法在另一个文化里可能就没有效果，甚至产生误解、摩擦和冲突。在进行国际市场营销活动中，我国企业必须重视各种文化环境因素的影响，分析并适应这些不同的文化环境。 一、文化环境因素在国际营销中的体现 1.语言 语言是思想、文化和信息交流的工具，要进入国际市场，就必须了解各国的语言文字，并掌握它，这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作，有着重要的作用。在国外市场做广告时，语言方面会受到很大的制约，因为几乎世界各国都有自己的语言，有的国家还使用多种语言，如在泰国做广告，要使用英语、汉语和泰国语。由于广告语言要求简洁、精炼，这也给翻译工作带来了很大的困难。为了克服语言方面的障碍，应尽量选用当地的语言做广告，或请当地的经销商、商协助把本国的广告信息以当地顾客可以理解和愿意接受的语言传达出去。 2.宗教信仰 宗教信仰是文化的一个重要方面，对国际市场营销的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关，对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。在拉丁美洲的一些国家，宗教已经渗透到个人、家庭、社会群体的各个方面，甚至对某种食物、衣物的接受，对于某种消费行为的认可，都会受到宗教的影响。这种影响甚至决定了产品促销的成败与否。比如，在一些国家如果广告过多的涉及到人体表演，就被认为是不道德的，这种产品自然也会被拒之门外。 3.审美观和偏好 由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同，形成了不同的审美观和格调偏好，如中国人喜欢红色，认为蓝、黑、白色与死亡、悲痛有关，而泰国人视红、白、蓝色为国色;印度人认为黄色表示光辉和壮丽，而巴西人则认为黄色表示绝望;在法国，红、黄、蓝等鲜艳的色彩代表时髦、高贵和华丽，墨绿色因像纳粹军服颜色而被忌讳，而在埃及绿色为国色，蓝色代表恶魔。由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求，在进入国际市场之前，应在这些方面对原有产品进行改进，以适应当地消费者的需求和爱好。 4.风俗习惯和禁忌 风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范，也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式，成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如，不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节，谈判的风格和礼节也各不相同。比如，美国人喜欢边吃边谈，所以与美国人谈生意多在餐桌上，德国人很注意体面，注意形式，但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡，商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时，应双手呈上，微微鞠躬，并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些，才能带来商业交往上的方便。 总之，只有充分了解这些社会文化因素，才能制定出适宜的营销策略。如对本公司的外派人员，不仅要在语言、产品性质、推销技巧方面进行培训，更要重点进行进口国的文化背景、生活方式、一商业习俗等方面的培训，使他们适应国外的生活和工作。 二、文化因素对国际市场营销的影响 传统观念认为，市场营销是一种经济活动，经济因素是决定市场营销环境的唯一主要因素。但是随着科学技术高度发展，新产品不断涌现，人们的经济收人普遍提高，在基本生活需要得到满足的基础上，消费者的购买力投向有更强选择性的商品，单纯用经济因素已经不足以说明消费者行为的特点。它不能解释为什么两个收人完全相同的人或者人均收人相近的两个国家消费模式迥然不同。近年来，经济发达国家间的相互贸易有增加的趋势，虽然在一定程度上说明收人水平和经济技术水平的接近可能导致需求的趋同性，而实际上各个国家消费者的需求爱好、经济模式也存在很大差异，尤其是在消费品的市场营销方面，非经济的因素具有越来越重要的意义。市场营销活动不仅是一种经济活动，而且也是一种文化活动。 因为随着现代市场营销观念的演变，消费者既是企业营销活动作用的客体，同时又是市场的主体。所以，国际市场营销除了受目标市场的经济技术等环境因素的影响以外，非经济的因素特别是文化的因素起着越来越重要的作用。例如，80年代的一项调查发现，欧共体国家中荷兰的真空吸尘器的家庭拥有率为95%，而意大利则仅有7%，这个差别很大程度上是由于两国不同的文化传统和生活方式造成的，只有很小一部分可归因于经济的原因。因为在荷兰几乎每个家庭都有地毯，而在意大利使用地毯的家庭则相当稀少。又比如收人水平虽然是耐用品消费需求的主要决定因素，但不是唯一的决定因素。可见，面临众多的社会变迁与截然不同的文化习俗，企业必须突破文化环境的障碍，积极寻找有利的市场机会，才能在激烈竞争的国际市场营销中有所作为。 文化环境因素对国际市场营销的影响还表现在不同的文化往往决定了不同的消费行为。消费行为作为社会生活的一部分，已经深深打上了文化的烙印。文化影响了消费者的生活态度，对商品的价值取向，对广告促销的反应，购买行为的特点以及具体的消费方式。在消费品市场上，食品的消费对文化因素最为敏感，文化的作用已经超越了经济收人水平的影响。由此可见，文化因素往往也决定着某些商品的国际市场营销。 三、我国企业应采取的应对措施 1.对目标市场国的文化进行市场调研 企业进行跨国调研的费用是十分高的，但如果企业不进行调研有可能付出更高的代价。没有充分、完整和准确的市场信息，跨国经营的决策便无从谈起，即使决策也是盲目的，可能会给企业带来巨大的损失。在跨国文化调研时，我们应注意调研的内容应全面，要考虑到目标市场的民族、宗教、地理位置条件、教育背景等特点。另外，调研应尽量采用实地调研的方法，实地调研是相对案头调研而言的，案头调研是经他人收集、整理的，并以某种方式公开发表的某国的文化背景，习俗和惯常行为。 这种方式虽然比较省时、省费用，但对文化的调研却不太实用，因为文化这东西往往不是用语言所能表达出来的，它更多的是一种潜移默化的作用，必须要亲身去体会、去感悟，这个过程需要相当长的时间。所以，企业进行国际市场的文化调研时，要尽可能地找到一个在目标市场国长时间生活过的本国人，或者是在本国找到一个目标市场国的外来人来参与这项工作。就是说必须要有一个双重文化影响下的人，这样，调研起来省时、省力而且相对准确和完整。 2.按照目标市场国的文化进行产品的设计 文化对人的影响最终是通过行为流露出来的，这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此，在进行国际市场营销时，一定要把他们所属文化的特性设计到产品中去。适应他们的文化个性。大家知道，产品是由品牌、包装、式样、色彩，质地等一系列因素组合而成的。不同文化背景下的消费者，其需求与审美观是不完全相同的。体现在产品设计中的个性化要求特别强。比如，一种法国头发油的牌子叫“TARTEX”，其发音在巴尔的摩听上去很像鞋油。牌子是这样，包装也是如此，如非洲人常常喜欢喜欢醒目的颜色，因而包装可以选择国旗的颜色。还有式样也是这样，中国生产的“老板杯”由于口太小，使大鼻子的老外倍感不适。还有产品的质地问题也是如此，现今越来越多的出口厂商逐渐认识到必须符合ISO9000标准的重要性，可以由此参与国际竞争并赢得跨国公司的订单。国外购买者，尤其是欧洲购买者要求达到ISO9000质量标准。 3.尊重与包容文化差异，建立共同的经营观和公司文化 为了在全球化环境中卓有成效地工作，跨国公司的领导人必须提高对异族、异地文化的敏感性和包容精神，要学会尊重文化差异，允许百家争鸣、各抒己见。一位跨国公司的美国经理说得直截了当：你不得不把自己的文化弃之一边，时刻准备接受你将面对的另一种观念，这是将母公司文化与本土子公司文化相融合的组织保证。 企业要经常对领导和职工进行文化差异培训，提高他们的文化的鉴别和适应能力。在对文化共性认识的基础上，根据环境的要求和公司战略发展的原则建立起公司的共同经营观和强有力的公司文化。这样才能真正做到把文化环境因素溶入到企业经营中去，极大地减少因文化因素而带来的营销风险。 市场营销环境论文:网络环境下市场营销教学改革研究 传统的市场营销专业的教学是以教师、教材、教室为主的，并没有真正考虑中职生的学习需要，也不重视开发他们的智力与潜能，更不看重他们对市场营销专业的认识，导致大多数的中职生并不重视市场营销专业的学习活动。再加上大多数中职生本身并不喜欢学习，所以他们在毕业的时候出现了理论知识匮乏、实践能力不足、创新能力不够等多种问题，这些问题的客观存在也使得中职生在市场竞争中处于劣势地位，而网络环境能够有效改变这些传统的教学劣势。下面，笔者从创设教学情境、整合教学资源、理论结合实践三个层面，讨论网络环境下中职学校市场营销专业的教学改革方向。 一、创设教学情境 大多数中职生在过去的学习生活中受到的挫败感比较强烈，他们选择进入中职学校学习市场营销专业只是为了获得一份工作，对市场营销这门专业并不了解。而在传统的教学活动中，教师过于重视理论传授，且多以单一的“灌输法”来展开教学活动，使得中职生并不喜欢学习市场营销知识，进而导致市场营销课程的教学效率十分低下。而网络时代的到来能够为中职生创设形象、生动的教学情境，为他们尽可能还原或再现相似的场景，这就有利于吸引中职生的注意力，激发他们的学习兴趣。就如在“营销中的物流管理”中，我在网络上搜集了一些“双十一”“双十二”等多种节日中物流传递的照片。学生在看到这些照片的时候，都觉得十分亲切，因为他们也常常在这些节日中进行网络购物，也就涉及了物流问题。在看到学生的注意力被这些照片集中起来以后，我直接提问：“营销中的物流又是如何进行的？”学生根据自己的网络经验都纷纷展开了议论。他们认为，营销中的物流过程应该是接受订单、从仓库中发货、物流公司接单进行运输、收件人收货。对此，我并没有直接否定与肯定，而是让学生换位思考，思考企业所展开的物流运输问题，同时辅以沃尔玛的物流配送与管理的案例进行了教学。如此一来，学生的学习兴趣便得以大大提高。 二、整合多种教学资源 网络技术有着其他教学方法无法比拟的优势，即它能够突破时空限制，整合多种教学资源，进而充实市场营销的教学内容，使市场营销的教学变得更加全面。另外，中职学校的教师长期从事理论研究工作，他们很少会参与企业实践，甚至有一些教师根本不具备实践经验，这就不可避免地出现教师所传授的市场营销知识与企业的实践活动出现脱节的现象。而网络则可以为中职生提供及时的、最新的资料，保证中职生所学到的市场营销知识与时代接轨。就如在关于“公关促销”的教学中，我在网络上搜集了不同企业的公关促销策划方案，有保险公司、房地产公司等多种行业，这可以让学生了解不同行业所设计的公关促销活动的异同点，从而总结出公关促销活动成功策划的规律。如此一来，不仅可以充实市场营销的教学内容，弥补教材不够具有针对性的问题，还可以让学生对公关促销知识的理解变得更加容易。 三、理论结合实践 中职学校的教学目的是为了培养一批符合社会企业需要的技能型人才，但是，长期以来，中职学校市场营销专业的“知行脱节”问题使得中职生并不具备高超的实践技能，而在网络环境下，教师可以利用实际的企业市场营销工作流程来进行教学，让学生了解这些理论知识与实际工作之间的异同点。如果条件允许，教师还可以利用网络技术直接展开仿真训练，让中职生直接模拟企业员工参与市场营销工作。我校有一个网络实训基地，在这个基地中，学生可以在网络的支持下模拟真实的企业展开市场营销活动。同时，我也会常常在网络上搜集一些企业家的讲座视频，以及企业真正进行市场营销的实际案例，让学生在这些实例的支持下学习市场营销理论。 总而言之，网络环境是21世纪的时代特征，在这个时代背景下，教师必须改善自身的教学方式、优化教学内容等，使得中职学校的市场营销课程变得更加具体、及时、科学，真正实现“教、学、做”的统一。为此，教师应该利用网络为中职生创设具体的教学情境，充分考虑中职生的认知特点，激发他们的学习兴趣，使市场营销课程真正围绕学生的兴趣与需要进行；教师要利用网络整合多种教学资源，突破教材、教室等限制，保证市场营销课程内容的全面、多样、充足；教师要利用网络实现理论与实践的统一教学，切实提高中职生的技能水平。 作者:韦力琴 单位:广西电子高级技工学校 市场营销环境论文:新时期园林景观市场营销环境研究 摘要:随着城镇化发展和房地产等行业的兴起，园林景观行业处于加快发展过程中，市场竞争压力也逐步加大。当前园林景观行业的市场竞争环境日益复杂，企业要获得长远发展，必须准确定位市场、恰当选择营销策略、完善保障措施。本文分析了当前园林景观市场的发展环境，对企业的市场选择定位进行了思考，并进一步地分析了市场营销组合策略和具体手段措施，以期对当前企业参与行业竞争提供方法借鉴。 关键词:园林景观市场；营销环境；竞争策略 一、引言 随着城镇化发展和房地产等行业的兴起，园林景观行业处于加快发展过程中，市场竞争压力也逐步加大。一方面，当前园林景观行业的市场竞争环境日益复杂，企业要获得长远发展，必须准确定位市场、恰当选择营销策略、完善保障措施。另一方面，景观园林行业与人民生活水平的提高紧密相关，诸多的市场机会蕴藏其中，行业前景也被广泛看好。不过，我国景观园林行业目前仍处于发展的初期阶段，行业企业的技术水平差异较大，部分企业存在恶性竞争行为。面对复杂的市场挑战,企业如何准确目标市场、选择有效的营销策略以获得快速发展，是一个十分重要的命题。鉴于此，本文尝试分析当前园林景观市场的发展环境，对企业的市场选择定位进行思考，并进一步地分析市场营销组合策略，包括产品、宣传、品牌、价格、渠道、促销及关系七个方面，梳理了相关措施，以期对当前企业参与行业竞争提供方法借鉴。 二、当前园林景观市场营销环境分析 (一)外部市场环境 企业扎根于一定的市场环境，无法脱离外部环境而获得生存和发展。外部市场环境分析能够认清企业面临的机会和威胁，并制定相应的策略，具体包含了政治经济、法律、文化、技术等环境。企业只有正确把握环境变化,才可能发现机会、避免各类风险对企业造成的不良影响。1.政治经济环境分析。园林景观行业面临的政治经济环境主要包括政治制度、政治体制、政策法规、经济基础、经济政策等方面。在市场运行中,政府行为通常是间接的,且主要通过货币及财政政策实行调控，这些都会给园林景观行业带来各种有利或不利的影响，也是企业市场竞争力变化的重要约束条件。一是法律法规标准。园林景观行业的法律法规标准起步较晚，目前我国相应的法律法规建设为园林景观行业发展奠定了基础，促进了产业体系的发展和管理的标准化、程序化。二是政府投资稳步增长，尤其是市政绿化发展较快，城市景观建设要求越来越高，且随着招商引资和旅游开发力度的加大，景观园林行业发展日益加快，投入也不断增加。目前，国家正逐步加大景观园林绿化的投资,这些都将推动行业发展。三是政策标准越来越高。目前，各类国家和地方政策对城市绿化率、人均公共绿地面积等提出了具体的指标要求。总体来看，当前国家政策到资金对行业内企业提升市场竞争力是十分有利的。而从经济环境分析，我国经济发展水平逐步提高、固定投资增长、房地产及园林建设等下游行业的发展前景都将拉动行业发展。而从区域看，二、三线城市也将成为园林景观设计新的增长点。2.社会环境分析。一是城市化。城市化是推动我国景观园林行业发展的主因。目前我国的城市化水平仍较低，未来将迎来加速发展阶段，面临较大的历史发展机遇。二是公众需求的提升。当前，公众环境意识的提高,对景观和绿化提出了更高的要求，从而形成了强烈的市场需求。三是国家环保投入逐步加大，四是从区域来看，景观园林行业从东部向西部不断蔓延趋势逐步加大，这也是企业需要重视的一个行业发展特点。3.技术环境分析。园林景观行业是社会经济的重要组成部分。近年来，我国景观园林行业技术发展较快，在制图方面大量辅助软件相继涌入被使用,设计效率不断提高 (二)内部行业环境分析 近年来，我国园林景观行业发展较快，行业企业数量不断增加，规模逐步变大，结构和内容不断丰富，不同专业也打破了行业界线,与城市规划、建筑、旅游策划等行业出现了大量交融和交叉。同时，一些新的设计发展理念和经验也被逐步引入，带动了我国行业进步。从整体来看，未来行业发展将面临重要的机遇，尤其是房地产项目园林建设市场迅速扩张。另外，随着城市化进程加快，园林景观行业快速发展，并出现了家庭绿化、休闲旅游景观建设、私人庭院花园的发展趋势。不过，行业发展也面临一些问题。一是行业内的企业普遍处于发展初期，资源以及能力不强，面临的竞争较为激烈,市场集中度较低。二是行业兼并将逐步出现，尤其是随着市场化程度的加深,行业整合并购面临新的机遇,这也意味着园林景观行业市场竞争将更加激烈。总体来看，行业竞争力主要体现在四个方面：一是市场拓展接单能力，即面向客户的需求开展市场挖掘，二是人才能力，高端项目管理人才是企业的核心竞争力，三是跨区域经营能力，二三线城市将面临重要的市场机遇，四是设计施工逐渐融合,企业逐步向上游延伸。以上四个方面的能力将成为未来行业竞争的关键。 三、公司目标市场选择与定位 当前行业企业水平不一，未来分化也将日益明显,小企业可能成为大公司供应链的其中一环,而大企业的规模将越来越大、融资能力也将逐步提升，并将持续整合供应链。从业务分类看，主要包括几个细分市场：一是商业景观设计，这类设计更强调体验和享受，即现代商业景观功能对园林景观设计提出了更高的要求，不仅可以为消费者提供便利的购物环境,也会对消费者的生活方式产生较大影响，因此也应该更具超前性。二是水综合治理和生态修复。这类细分领域集中于生态的恢复、重建或改建,以建设生态平衡,达到自我调节的稳定状态。三是社区景观，这类领域属于复合设计领域,具有文化内涵和审美价值，创造舒适宜人的居住生活环境,促进社会和谐。四是旅游休闲度假景观，这类领域对于设计、施工水平要求高,也为行业发展提供了契机。五是道路景观，目前这列景观效果较为单一,不能很好的指导道路景观的设计，未来要将道路景观组织到设计中去。总体来看，园林景观行业发展前景广阔,市场规模将不断扩大，其中重要的发展趋势是精细化、专业化发展。 四、市场营销组合策略 首先，产品策略。是指企业在营销前要明确提供什么产品和服务。园林景观行业需要针对不同客户提供有针对性的产品和服务,设计针对性的营销活动，为消费者提供个性化的客户关系服务。在确定产品策略时，一是要根据巿场变化将目标市场具体化，并结合企业情况,选择确定进入的市场。由于地域差异,客户的要求各不相同,这就要求企业提出的具体要求,调整产品和服务，满足消费者需求的变化。例如，企业应依据业主的投资规模、风格偏好等因素制订相应的设计备选方案，充分考虑当地市场特点,以最合理的造价达到最好的效果，,保证消费者利益的实现。二是要适时调整产品营销组合策略，不同地区、不同业主的差异,使得其对于同一种产品有不同的承受能力，企业应该根据市场环境变化调整设计方案、压缩经营和管理成本，并及时调整产品组合，适应当地市场特点,同时建立竞争优势。三是改造产品以提升顾客忠诚度，这将有利于顾客重复购买,拓宽销售渠道，提升客户忠诚度。四是确保高质量的产品和服务能够持续提供。在未来竞争中,景观园林行业的市场竞争将越来越激烈，品牌将是企业致胜的法宝。其次，产品宣传策略。一是产品展示，这是商品销售的基础形式,也是企业实力和能力的展示。园林景观行业的产品展示能力更是被客户所了解和接纳的主要方式。目前主要的形式是通过展会扩大产品的曝光率，同时随着互联网的发展，展示渠道愈加方便快捷,营销得以跨地区快速展示,提高了营销效率，效果也相对较好。二是融入行业协会。这些机构可以联系市场和企业，并利用其组织优势提供准确信息,帮助开拓市场。目前我国缺少统一有力的园林景观行业协会,因此需要加快发展和培养，以促进行业有序发展。三是拓展互联网销售。可以通过广告，准确定位产品。四是积极运用广告函和宣传册将景观设计案例作为向目标客户推荐的主要方法。五是会展方式，可以通过建立办事处捕捉供求信息,还可以通过公益活动宣传企业形象，促进产品营销。再次，品牌策略。品牌形象是企业赢得顾客忠诚的重要途径，有助于企业开展各项经营活动，会促进企业文化的健康发展。从景观园林行业看，品牌促销是最佳途径，能够促进双方及时的沟通。企业需要认真分析市场需求情况,为品牌选择适当的市场位置,使得业主能够对企业产生品牌偏好。一是要注重品牌形象塑造,可以通过各种方式赋予品牌更加鲜明的风格特点。二是有效预测市场变化,适时调整营销策略，走在市场变化前面。三是要积极提高顾客满意度,妥善处理意见反馈，适应市场变化节奏,掌握主动应变方法。第四，价格策略。就园林景观行业来看，其提供的产品以方案方式体现,偏向于服务。企业进行产品定价时要考虑成本,还要考虑顾客情况,更需要考虑竞争对手成本、比较和分析竞争对手产品和价格,最终结合各种情况制定合理的产品价格。同时，企业规模不同,产品定价策略不同。但是价格制定要考虑成本,,成本导向策略是比较普遍的策略。大型企业因为具有资金、技术优势,一些时候可以采用需求导向法定价策略。第五，渠道策略。渠道战略是企业开拓市场、实现销售目标的重要内容。对于园林景观企业来看，渠道结构的建设中心应该是终端市场，可以通过市场炒作开展销售工作,同时可以将渠道成员发展成为伙伴关系，为实现共同目标而努力。还可以实行扁平化营销渠道，增强企业控制力,有效地促进销售。第六，促销策略。是指企业通过公共关系、广告等促销方式向客户展示产品信息,达到形象认知、竞争差异、利益展示、信誉维持和说服购买的目的。常用的促销方式有人员推销和非人员推销两种方式。第七，关系策略。即与供应商、客户、分销商、竞争对手等建立关系,发展好这些良好关系。就该行业而言,要充分利用现有的社会关系,积极获得大型市政园林项目,最终实现公司的发展目标。 五、新时期促进景观园林企业发展的策略 一是积极开拓新市场。要重视老客户口碑传播,深入开展重点集团客户的营销和区域化营销,有效开拓二、三级城市市场建立。要以客户为中心,提高目标市场满足。要积极考虑市场机会潜在机会,主动选择有利的市场策略。二是组建营销中心,提高营销效率。市场竞争的本质是价值链的竞争，目前的竞争是渠道为王、品牌制胜，景观设计行业要积极培养自己的营销人员，尤其要有专业技术知识，要积极进行品牌拓展,充分了解客户,增强对市场反应速度。三是合理授权，促进团队协作。景观设计行业的竞争力在于订单获取能力，就主要涉及企业内部管理和外部运作两个方面的实力。另外，还要积极培养高端营销经理，提升企业对于高端项目的把控程度。 作者:赖馨 单位:美国纽约大学专业教育学院 市场营销环境论文:电子商务环境下市场营销创新研究 摘要：作为社会发展以及历史发展必然趋势，电子商务符合时展需求，这就为企业管理和企业销售带来了非常大的挑战。电子商务环境下，企业需要及时调整生产销售模式以及经营模式，这样能够适应市场变革需求，转变市场营销观念、市场营销对策，有利于促进企业经济效益的最大化。本文对市场营销创新对策作了分析，对提升企业竞争力打下良好的基础。 关键词：电子商务环境；市场营销；创新；对策 1电子商务环境下的市场营销创新对策分析 1.1明确电子商务市场营销发展方向 作为消费者消费重要途径，互联网在商品销售中具有越来越重要的作用，消费者能够利用互联网来搜索购买商品信息，促使消费者购买商品来体验商品和使用商品，进而提供更加周到的服务。一部分企业目前致力于构建现代化以及专业化网络营销模式，这样对企业营销具有非常重要的影响。作为便捷互动沟通形式，网络成本相对较低，同时也能够实现虚拟世界到现实世界有效转化。很多网络经销商已经实现了有效活动方式，这样能够实现企业与顾客的有效沟通，利用创新性市场营销手段以及市场营销模式，能够有效适应社会发展需求以及时展特点，为企业发展指明方向。从顾客的角度分析，企业可以与顾客构建长期合作机制，实现相互信任和相互理解，考虑到服务群体特殊性，为顾客提供更加及时、更加周到服务。网络公司在实际的服务过程中，需要达成服务共识以及营销公式，实现商品资源的有效共享，利用互联网来进行有效宣传，降低广告宣传成本。 1.2转变电子商务环境下市场营销观念 电子商务环境影响下，单一化营销方式无法满足实际需求，这就需要构建互动式市场营销方式。在传统市场营销过程中，往往是利用销售点来进行一对一、一对多或者是多对多的销售方式。作为大众营销方式，电子营销的营销对象具有多样性。作为商品质量重要依据，需要重视商品评价，利用短信、邮件或者是电话等方面进行销售，有利于提升实际服务水平以及销售质量，这样就能够为顾客提供更加有效消费建议。在进行电子商务营销过程中，需要转变被动营销方式，通过与多个网站合作来进行营销，利用营销广告来激发购买者购买欲望，消费者可以结合自身需求来利用网络引擎来输入需要产品、需要风格、需要大小等等，重视市场营销创新，利用新技术促进电子营销发展。 1.3市场营销定价合理性 为了能够降低网络实际交易成本，利用网络能够有效沟通与交流，顾客很容易实现愿望，一部分网站利用较低价格或者是商品打折方式来促进消费，在进行电子营销过程中，消费者消费渠道具有多样性，消费渠道相对较多，但是竞争也非常的激烈，定价建议特色性以及定价策略特色化具有非常重要的作用，往往“热卖”、“特价”等往往能够快速吸引顾客关注力，激发顾客购买欲望。互联网日渐发展促使电子营销发展空间越来越广，这就为企业发展提供了经济利润以及经济效益，同时也面临着非常大的市场竞争，随着消费链结构日渐变化促使生产商可以成为直接的供货商，供货商也可以利用多链条与消费者进行沟通，往往单一化、传统化中间商链条呈现出多样性，这就为企业营销提供巨大的挑战，利用多样化销售渠道能够有效满足消费者消费欲望。 1.4构建更加健全电子商务的信用管理制度 无论是传统营销还是新型营销，信用对企业网络营销具有非常重要的作用。电子商务日渐发展促使企业面临着非常大的挑战，这就需要企业构建更加完善网路营销工作机制，有效执行信息化的管理工作制度，有效维护消费者合法权益。企业可以结合电子商务发展实际情况构建信息销售的评估模式，肯定企业销售产品，促使消费者利用信用销售评估来找到更加适合自身产品。同时，还需要构建较为专业第三方认知机构，进而为电子商务安全交易提供安全保障。 1.5重视市场营销中网络营销创新 所谓市场营销，实际上就是为企业营销提供行动准则以及行动纲领。与传统营销相比，网络营销转变了同质化营销理念，采用异质化、集中性营销理念。传统市场营销大多是利用电视广告或者是购物商城等方面进行销售，这样能够符合消费者消费理念，但是在消费广告方面投入了大量的资金和人力。网络技术日渐发展促使市场营销呈现出复杂化、小型化等等。网络经济日渐发展促使消费者具有自主选择权利，利用搜索引擎能够选择符合自身需求个性化产品，企业可以结合市场需求提供特定化消费服务。市场营销规模逐渐扩大促使小公司市场竞争力相对较弱，这就需要小公司能够结合市场发展特点独辟蹊径，确定消费者群体，详细划分市场，为消费者提供特色化服务。网络市场营销促使消费者能够与企业进行有效互动，同时还能够促使企业各个职能工作部门、营销工作部门实现有效互动。企业在进行营销过程中，可以利用不同工作部门之间分工差异，尽可能较少重复劳动，避免资源浪费，这样能够实现不同工作部门信息传递有效性，有效降低实际协调工作成本。网络技术能够有效传统营销分工以及营销合作方面制约，利用互联网技术实现网络调查，实现企业利益消费最大化，为消费者提供更加专门还服务。利用网络信息反馈能够实现企业内部信息有效传递，销售工作人员可以结合企业消费产品特点以及消费者实际需求来提供意见和建议，实现各个营销工作部门之间的有效协调，有效发挥网络营销在市场营销中的作用。 1.6构建营销组合创新 在传统的市场营销过程中，由于受到技术以及物质方面限制促使产品价格、产品宣传、产品销售、企业的促销对策等直接的影响企业经营情况以及企业营销对策。电子商务环境营销下促使营销对策发生非常大的转变。摆脱了地域概念以及范围概念限制，简化宣传手段，实现销售渠道多样性，这样能够有效剔除商业成本，降低产品价格。在网络营销过程中，需要考虑到电子商务营销问题，诸如，重视竹叶系统以及电子商务系统完善工作，有效满足消费者购买欲望以及购买需求，为消费者提供更加便捷的购买服务、退货服务以及售后服务等等，高质量满足消费者购买欲望，实现企业与消费者之间有效沟通。作为企业战略发展的重要资产，顾客在企业网络营销中具有非常重要的作用，企业需要重视顾客数据库管理工作以及应用工作，有效分析消费者消费轨迹，结合消费者个性消费需求，与消费者构建长期性销售关系，有效锁定消费者群体。互联网使用人数逐渐增加促使企业需要制定有效对策有效吸引消费者，提升市场营销有效性。 2结束语 利用互联网平台能够促进电视商务市场营销，同时还有利于提升产品信息传递的便捷性以及迅速性，在一定程度上节省企业推广成本以及宣传成本，提升企业经济效益。电子商务环境为企业市场营销理念创新提供了保障，利用宏观调控政策能够构建新型管理模式。人们生活与电子商务具有非常密切的关联，电子商务对人们生活具有越来越重要的影响。互联网发展促使传统市场营销对策已经无法满足实际需求，这就需要制定更加完善企业营销对策，提升企业市场竞争力。 作者:桂光泽 单位:江西先锋软件职业技术学院 市场营销环境论文:电力市场营销环境探讨 1机遇与挑战分析 1.1机遇 （1）国家宏观经济发展形势趋好。一方面，国家通过调整优化经济结构，推动重点产业，培育新兴产业。另一方面，将加大基础建设投入，推进新农村和城镇化进程，第三产业增长较快。国家实施电能替代燃煤、燃油，电动汽车的推广应用等为公司扩大了电力市场份额，提升了电能在终端能源的比重。（2）“十三五”的五年将是辽宁省经济发展追赶期、重大基础设施建设高峰期、经济结构调整期、环境建设恢复期、社会事业加快发展期和人民生活水平提高期，使辽宁省早日进入东部沿海发达省份。经济的快速发展、环境的不断改善以及人民生活水平的持续提高，一些新兴的工业产业将快速发展壮大，第三产业也将得到快速发展，城乡居民电力消费潜力将得以释放，必将为电力市场的快速增长创造极为有利的外部环境。（3）国家电网公司“两个转变”纵深推进，全面落实提高了电网的安全运行水平和供电保障能力，将促进电力营销工作快速发展。智能电网的深入建设，营销投入的不断加大，为营销发展创造了条件。 1.2挑战 （1）国家经济结构优化调整挑战售电市场。“十三五”期间，国家将持续推进节能减排和环境保护，加快转变经济发展方式。我国经济社会发展中仍然存在一些突出矛盾和问题。建设以低碳排放为特征的产业体系和消费模式，以工业、交通、建筑为重点大力推进节能，提高能源效率，加快淘汰落后产能，对售电能量增长贡献率最大的大工业用电比重将呈下降趋势。同时，积极发展包括余热余压发电在内的循环经济和节能环保产业，资源综合利用自备电厂数量将进一步增加。这些都给公司现有售电市场的巩固和发展带来潜在风险，影响公司市场占有率的提升。（2）清洁能源发展挑战现有供用电模式。国家大力开发低碳技术，着力推进分布式清洁能源、电动汽车产业发展。由于分布式能源应用存在电能交互双向互动特征，现有的供用电模式已无法满足需要。电动汽车充电站服务网络和商业模式尚未建立，无法满足电动汽车产业大发展的需要。新能源、新设备的推广应用，使电力营销面临着新运营、新服务的重大考验。（3）“三集五大”战略部署挑战营销发展方式。“十三五”期间，国家电网公司将深入推进“三集五大”工作，变革组织架构，创新管理方式，优化业务流程，全面提高发展质量。辽宁及大连供电公司目前专业化管理纵向深入力度不足，扁平化组织架构还需不断完善，集约化程度有待进一步提升，智能化、互动化服务手段需要进一步提高，营销发展方式面临新挑战。（4）改革和监管不断深入挑战供电服务水平。随着国家推进垄断性行业改革进程的加快，电力体制改革继续深化，电力监管日益深入，实施试点推广用电大户与发电企业直接交易，将使传统售电市场格局和市场规则发生重大变化。《供电监管办法》的颁布实施，使供电企业在提高供电质量、提升服务水平、规范市场行为等方面的压力进一步增加。 2优势与不足分析 2.1优势 （1）管理体制机制不断创新。通过深化营销“一部三中心”和“大营销”体系探索，整合县区计量、95598客户服务资源，集约电费抄核收、计量和客户服务等核心业务，完成营销管理标准、岗位工作标准和相关技术标准，初步创建了架构合理、业务管控能力强、流程规范顺畅、资源配置趋于合理的新型营销管理模式和标准化体系，为有效解决管理层级多、业务链条长、服务资源分散、工作效率偏低等问题创造了最佳实践。（2）管理界面更加统一规范。着力推进专业化管理，优化营销业务流程，理顺管理界面，定制管理权限，建立统一的营销业务模型，实现营财信息共享，促进管理粗放型向精益型转变，强化执行力和穿透力，营销管控能力明显提升。（3）经营质量效益同步提高。建立“堵新欠、清陈欠、防风险”的电费回收常态管控机制，大力推行电费分次划拨及预付费措施，完成电费账务营财一体化管理，成功化解国际金融危机和国家政策调整等带来的电费风险，陈欠电费实现结零、当期电费回收率保持99.9%、应收电费余额比重大幅度下降，电费回收各项指标达到历史最好水平。电力市场占有率稳中有升。坚持保存量、促增量，巩固和拓展电力市场，稳定发展重点行业用电需求，积极培育挖潜新的用电增长点，推进电能替代工程，引导自备电厂有序发展和规范运营。（4）信息化建设跨越式发展。SG186营销业务应用系统的全面覆盖，有力地支撑了各项营销业务的开展，系统电费账务应用深度处于领先地位，在全网率先实现营销财务一体化，实现营财信息共享，自助缴费平台等技术得到了推广应用。国网辽宁省电力公司实现对所有客户用电明细数据的集中管控，营销信息化系统的实用化水平得到全面提升。强化了营销分析与辅助决策能力，实现自动报表和多维度核心业务主题分析,为实施营销集约化、精益化、标准化提供了有力的技术支撑。（5）客户服务水平持续提升。严格执行“三个十条”，连续多年组织开展年度优质服务主题活动，持续开展年度服务品质评价。不断夯实服务基础，着力提升服务品质，理顺投诉举报处理机制，全面提高客户满意度，供电服务薄弱环节有效加强，供电服务承诺兑现率保持100%，电压合格率、供电可靠率逐年提升，供电营业服务窗口规范化达标率100%。全面落实供电服务规范，统一服务流程和质量标准，主动接受政府监管和社会监督，在营业厅、95598客服、抢修、抄表、装表等服务窗口和服务环节开展“满意百分之百”创建活动，“国家电网”品牌价值全面提升。标准化窗口建设工作稳步推进。国网辽宁省电力公司从发展战略的高度提出了“推进标准化供电营业厅建设工作”。通过标准化供电营业厅建设，进一步提升公司规范化服务水平、主动化服务意识、个性化服务能力、差异化服务特色和品牌化服务内涵。（6）队伍整体素质不断提高。业务培训范围和深度不断拓展，举办电费抄核收、电能计量、用电检查、业扩报装、合同法律等专业培训班。开展电能计量、装表接电、用电检查、优质服务等技术比武，营销人员的思想素质、业务技能、服务礼仪、政策法律等得到了全面提升，员工技能显著增强。 2.2不足 虽然电力营销管理工作取得了显著成绩，但与企业发展要求还存在一定差距，主要表现在以下几方面：一是国家电网公司建设“大营销”体系和推广SG186工程、智能化电网建设，传统经营理念受到冲击，对营销管理提出了更新、更高要求，营销组织体系和流程、相关制度标准需要整合、优化；二是营销基础管理存在薄弱环节，基础数据完整性、准确性需要进一步提高；三是营销资金投入整体偏少，营销基础装备相对落后，用电信息采集率较低，更新改造量大、时间长，影响营销管理快速提升；四是农电划转区域低压电网和营销装备需要更新改造，营销管理和作业方式亟待统一规范，专业化管理需要深入；五是建立适应现代管理的员工队伍任重道远，营销人员综合素质有待于进一步提高，服务理念有待于进一步加强。 作者:高宁 单位:国网辽宁大连长兴岛临港工业区供电公司 市场营销环境论文:网络环境下市场营销策略研究 摘要：随着社会的不断发展，网络技术被应用到各个领域，其中就包括市场营销。网络技术对传统的市场营销理念进行了创新和挑战，让我国的现代市场营销产生了很大改变，文章具体分析了网络技术的发展引起的市场营销环境的影响，同时对网络技术影响下的市场营销策略进行了探讨。 关键词：网络技术；市场营销；策略 1.网络技术的发展给市场营销带来机会 网络技术让信息的迅速传播能为可能，使得商业信息以几何级数的速度增加，这对市场营销带来了很大的推动作用，商人不需要亲自动手，只需要动一下鼠标信息就可以在全球范围内迅速蔓延，让潜在用户增加，推动整个企业的发展，增加企业的经济效益，所以网络技术在市场营销中的使用为市场营销带来了重大变革。 1.1通过网上营销可以降低成本 在传统的市场营销宣传中，企业需要进行大规模，高投资的资金投入来进行信息的印刷、包装、存储和运输，但是在网络技术在市场营销的应用后，企业不需要进行纸质信息的传播，只需要将企业产品的目录，企业简介，产品规格等等存储在网络上就可以，不仅节省了一大笔资金，而且可以让客户在想看的时候随时查看，不必受到时间空间的约束。在信息要进行更新的时候也无需大费周章的重新印刷，只需要在网络上刷新就可以。顾客对企业产品有需要时，不需要相关人员进行邮寄工作，可以直接在网络上进行。节省了人力物力资金的投入，有时候成本几乎可以减少为零。 1.2通过网上营销减少营销环节 在网络技术上，企业在信息上直接进而顾客进行交流，让信息迅速进行传达，在速度上抢先一步。而且网上营销是一种一对一方式的营销策略，通过数据库让顾客更加明确具体的了解产品参数，通过互动式进行相应服务，让生产厂商和消费者之间的距离减少，不必受到中间商的连接，让消费者更省时省力省钱，同时也让企业获得更多的经济利益，简化环节。 1.3网络上的信息随时可用 在网络上的信息不会受到各种因素的因素，资源可以大家共享，不会如纸质信息一般需要把纸质找出来，丢了就没法知道的弊病，网络技术提供的信息不会受到时间空间的限制，在任何时候，只要你想了解，就可以打开网络进行搜索，方便快捷。 1.4网上营销所提供的信息量大而且具有互动功能 在传统的纸质传播时，由于受到各种因素的影响，在印刷时不可能将资料信息完整地复印到上面，使得顾客对产品并不是非常了解，想了解的东西有着很大的局限性，但是在网络中，可以把产品的所有信息存储到上面，顾客通过网络对自己想要了解的信息随时搜索。同时，在纸质传播信息的时候，没有和顾客的互动活动，这让顾客的积极性大打折扣，但是网络技术深入地解决了这个问题，通过网络技术，和顾客进行互动，并且可以让顾客参与到自己企业的产品决策中，满足了顾客的需要，了解市场走向。加大企业的经济效益。 1.5联系国际市场，减少市场壁垒 在网络上进行市场营销，可以消除时间和地域的障碍，要知道，在传统的市场营销时，由于信息不发达，不同地域之间的信息不能进行交流和沟通，无法共同交流共同进步。但是有了网络技术，可以直接在网上进行沟通和做生意，无关宗教信仰，经济实力，公司规模的影响。这为小企业的发展提供了很大的有利作用，为小企业的长远发展提供了契机。促进市场营销行业的共同进步。 2.网络技术的发展对市场营销提出挑战 网络技术在市场营销行业的发展为社会提供了一个互联的，全球的，数字化的商业时代。为人们提供了一个更方便快捷的方式，网络技术的使用为市场营销行业带来了巨大的市场，对小企业的发展提供了很大的机会，同时也对传统的市场营销提出了挑战。 2.1市场营销模式的转变 网络技术的发展让传统的营销模式进行了转变，由纸质传播变为了计算机市场营销，这种规模的转变为小企业提供了很大的机会，如果凭借传统市场营销方式，小企业很难超过大企业，但是有了计算机市场营销，小企业可以通过计算机技术来智胜大企业。使用网络技术，让市场营销的很多环节可以用很低的费用来完成，这包括以下几个方面：一是拉拢潜在的客户群体，增加企业的经济效益。二是在广告的传播上提供新的方法，减少费用，方便快捷。三是在大量信息中把需要的信息收集出来。四是让消费者的信息得到收集，这可以对消费者的消费意向进行了解，确定接下来的市场走向，把握先机。四是可以用过网络技术对消费者的问题进行解决和回答，让消费者更深层次地加强对产品的了解，为购买产品提供可能。五是可以及时收集消费者的使用反馈，通过消费者指出的缺点和不足进行及时的改进。 2.2大规模无差异营销方式的转变 在50年代，大企业通过各种渠道进行产品的宣传，宣传渠道包括电视广告、购物商场、超级市场等等，让企业深入消费者的观念，然后进行大规模的生产。他通过抢占市场份额让企业的利润不断扩大，使得新兴的进入者很难进入这个领域，但是随着网络技术的发展，让我们的整个世界变成了信息交织的社会，这使得小型化、多样化和复杂化成为社会的主流，不再是以前的有限消费者选择的全球化市场，而是大量消费者选择的全球化市场。因为网络技术让产品有了更加丰富的选择空间，可以让消费者的特殊要求得到满足。中国市场营销领域正在由传统的大规模生产，差异小的产品到个性化，信息无穷的产品生产过渡。 2.3大品牌向品牌多样化转变 在传统的大规模市场营销中，大企业由于大量投资，让品牌深入到消费者的观念里，使得小公司根本无法对其进行竞争，因为消费者在观念中接受了大品牌值得信赖的想法，但是在计算机技术发展迅速的今日，小企业通过对产品进行创新以及减低价格的方面来拉拢客户，让有着特殊兴趣的消费群体有了产品的提供商，同时消费者多样化的选择让小企业有了发展的机会，侵蚀大企业的霸主地位。所以带来的优势就是由大品牌向品牌多样化转变。 2.4向一对一的信息交流转变 传统的市场营销中是单向传播的方式，但是市场营销是一个比较复杂的双向学习的过程，消费者想要对自己所要购买的产品有一个具体的了解，但是传统的营销方法不能展示消费者想了解的产品参数和服务细节，而网络技术的发展就深入地解决了这个问题，消费者可以对自己感兴趣的产品提出问题，并可以得到解决。另一方面，销售商希望找出的是潜在的消费者，为企业未来的发展提供走向，但是传统的市场营销是单方面的信息交流，没法进行潜在消费者的收集，这对公司的发展起着很大的抑制作用。计算机技术在市场营销中的应用进行的是一对一的交流，可以进行生产厂商和消费者之间的互动，消费者可以通过计算机进行交流和对话，对自己所需要的产品有一个明确的认知，消费者感觉产品存在不足的地方可以与生产厂商进行交流和沟通，为企业未来的产品良好发展提供可能，消费者根据自己的喜好进行下单，并为客户的特殊要求进行满足，在销售中，让客户具体的参与到其中，可以为企业带来更高的经济利益。 2.5交易方式，商品活动，竞争方法发生抓变 网上交易由于没有第三方来制约，所以要建立在两方互相信任的基础上来进行，所以网络技术影响下的市场营销对信用有着很高的要求。在网络技术的影响下，产品的信息流程成为消费者很看重的因素，由于在网络技术的应用下商品的价格是公开的，所以现代社会市场营销的非价格竞争是商业竞争的基础。 3.网络技术环境下的市场营销策略 网络技术在市场营销领域的使用为企业营销带来了很大的发展机会，同时也进行了很大的挑战，所以我们要对网络技术影响下的市场营销有一个具体的认知，通过对形式的认识和未来发展方面的预测制定相关的营销策略，推动企业的长远发展。 3.1产品策略 在网络环境下，可以为消费者建立意见指导项目，让消费者对产品的不足和要求进行指明，企业根据消费者的喜好进行产品的改造和完善，让消费者的需求得到满足。 3.2价格策略 在进行产品的价格制定时不仅要考虑企业的成本和经济利益，还要考虑到消费者的心理承受能力，在产品进行价格预订的时候通过互联网与消费者进行互动，了解一下顾客的意见和建议。还要考虑一下国际化因素，对国际市场的需求状况和价格进行了解，从而确定价格策略。由于网络技术下的影响，产品价格是公开化和透明化的，消费者可以货比三家，充分考虑产品的优点缺点以及不足来进行比较，根据最合适自己的产品来进行购买，所以在价格上要以尽可能低的价格提供产品。 作者:李爱迪 单位:西京学院 市场营销环境论文:新环境下军工单位市场营销的管理措施 进入二十一世纪以来,我国经济迅猛发展,已经成为世界经济发展的主要动力,从而迎来了中华民族崛起的重大战略机遇期,但历史告诉我们,如果没有强大的国防力量,经济成果将无从保障。在现代高科技战争中,武器装备是决定战争成败的关键因素,各国均对国防武器装备加大投入,为国防安全提供武器装备的军工企业肩负着为中华民族崛起保驾护航的重任。 近一段时期,国家正在积极促进国防科技工业体制机制创新,打破封闭体系,引进全社会资源,提高武器装备研制生产能力水平。2010年10月24日,国务院、中央军委联合下发了《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产体系的若干意见》(国发[2010]37号),对于今后一段时期我国武器装备科研生产体系建设提出了明确目标,做出了全面部署,未来军工企业将面临更为激烈的竞争。另外,国家也改变了对军工企业一包到底的经营管理方式,大部分科研院所也要转制,因此,军工企业要解决生存和发展问题,必须适应新的形势,深入研究军品市场特点,建立科学的企业管理体系,提高管理水平,直面竞争,大力开拓军品市场,提高企业效益。 一、军品市场特点及发展形势 1·军品市场特点 军品是特殊商品,由政府委托军队通过国防订货进行采购,军品市场除了具有一般商品市场的规律外还具有以下一些特点: (1)军品市场受国家宏观环境影响大军品市场由国防需求决定,国防需求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展战略等宏观环境因素影响较大。 (2)军品市场集中度高 军品采购属组织间采购,政府是唯一买方,处于绝对垄断地位,但卖方的数量也较少,而且规模大,军方和工业部门相互选择余地有限,因此军品市场具有相当大的垄断性。另外,军品市场集中度高也体现在军品的营销渠道较短,基本没有中间环节,因此,军品市场营销一般采取直销模式。 (3)军品市场容量有限 军品属于政府采购,因此受国家军费预算限制,按照军队武器装备五年规划执行,存在较强的计划性,现因此军品的市场容量有限,很难出现爆发式增长。军工企业高速增长的要求,蜂拥而至民口企业,让有限的军品市场竞争日益激烈。 (4)军品价格体系特殊 军品,尤其是武器装备的价格制定遵从国家规定,由军方组织军厂双方专家根据成本加成定价法审定产品价格,企业在产品定价上没有主导权,在市场营销中无法采用定价策略。 (5)军品采购决策程序复杂 军品属于政府采购,采购体系庞大,牵扯部门多,采购流程复杂,决策周期长,给市场营销工作带来一定困难。另外,国防武器装备的新研和改进,必须经过军方论证并立项,按照严格的研制程序完成定型后,才能制造生产,形成订货,立项决策较订货决策复杂程度更高。 (6)军品研制生产门槛较高 国家对军品尤其武器装备的研制生产由严格的规定,必须经过各种认证进入武器装备研制生产名录,才有资格承担研制生产任务。由于武器装备通常技术含量高,研制周期长,用户要求严格,合约期长,造成投资相对较大,风险较高,另外,由于军品市场多年计划经济形成的行业领域划分,造成军品研制生产进入壁垒较高,由于武器装备要求全寿命周期的服务,企业退出的壁垒也高。 2·军品市场发展形势 (1)引入竞争机制打破行业壁垒 由于在军品采购计划经济模式下暴露出的种种弊端,近年来军方对装备采购进行了改革,相继颁布了《装备采购条例》《武器装备质量管理条例》等军队条例,并根据《政府采购法》等国家法规进行国防采购,2005年开始实施装备承制单位资格审查制度,在国发[2010]37号颁布后,加快了装备市场准入机制改革的步伐,在2011年6月的《装备承制单位名录》中,1600余家上榜企业中,有近900家民口企业,已超过了半数,总装备部将进一步扩大资格审查范围,不断吸纳社会优势资源为装备建设服务,加快推进了加快了推进军民结合、寓军于民武器装备科研生产体系建立,可想而知,将会有更多有实力的民口企业甚至民营企业进入军品市场,对于军工企业,将会面临前所未有的激烈竞争。 另外,军方在武器装备研制立项中也打破行业壁垒,引入竞争机制,在新研型号立项中,基本都采取招标方式确定承制单位,针对较为强势的研制单位,军方刻意为其扶持一个或多个竞争对手,以减少研制风险,加快研制进度,降低研制成本,促进武器装备发展,已经起到了良好效果。对于军工企业,即在传统优势领域带来了挑战,也为进入其他领域带来了机遇,因此必须要转变观念,直面竞争,大力开拓市场,才能在未来的军品市场占有一席之地。 (2)产品多研少制生命周期缩短 由于军事需求的快速变化,以及技术发展日新月异,武器装备产品的生命周期较以前大为缩短,小步改进和大步换代相结合,产品的研制周期也相应地要求大幅缩短,给装备承制单位带来较大的压力。与此同时,新研装备的种类也较以前大幅增长,为军工企业带来了更多机会。 (3)军工企业集团加大改革力度 随着国防科工委撤销并入工信部,中国商用飞机公司成立,以及中国一航、二航合并成立中国航空工业集团,拉开了军工企业集团改革的大幕。中航工业集团提出了“市场化改革、专业化整合、资本化运作、国际化开拓、产业化发展”的改革思路,集中优势资源,完善企业制度,贴近市场,快速反应,做强做优航空工业。其他军工集团,也针对新的形势,纷纷加大改革力度,取得了快速增长。 二、军工企业市场营销管理现状及问题 随着军品采购从计划经济模式向市场经济模式转型,军品市场竞争日益激烈,军工企业也加快改革步伐,提出了更高的发展目标,军工企业在原有计划体制下的销售模式暴露出种种弊端,研制制约了企业的快速发展,主要问题体现在: (1)缺乏现代市场营销理念 在计划经济模式下,军品谈不上真正的营销,大多只是在做争取计划、满足计划的事务性工作,进入市场经济时代,但很多军工企业由于长期的计划经济体制和传统思维惯性,商业观念、市场意识淡薄,仍然是重视技术突破、轻视商业成功,仍然偏重于功能需求,对用户心理需求、审美需求的关注明显不够,对技术的商业应用和价值创造关心不够,在运营中总体上重生产、轻营销,会“做”不会“卖”。改革开放已经30多年,但仍有不少军工企业对市场的理解不到位,对市场营销工作抱以落后的观念,认为军品不需要营销,也无法营销,或者简单的认为军品营销就是拉关系,跑项目,争订货,没有认识到营销给企业带来的价值,很大程度上制约了市场开拓,与时展极不相称。 (2)营销管理体系不完善 目前,军工企业普遍存在市场营销管理体系不健全的情况,甚至很多企业至今没有专门的营销部门,营销职能不健全,主要为销售职能,缺乏市场研究、策划、开拓的能力。军工企业普遍缺乏系统的市场营销管理流程和制度,销售方式比较单一,销售资源投入不足,销售网络缺乏整合性,营销人员的规模和整体专业素养与市场竞争的要求还有很大差距,营销的专业化水平有待提升,营销活动的科学性、精确性不够,激励机制还不能适应大的市场竞争环境。 (3)缺乏用户导向的营销意识 在计划经济体制下,军工企业通常以满足指令性计划任务展开工作,形成了以产品为中心的管理方式,缺乏以关注用户、理解用户、满足需求、用户导向的营销意识,另外,军工企业普遍存在“营销是营销部门的事”的认识误区,缺乏“全员营销”意识,在各环节工作中没有体现出“以用户为中心”的理念。 (4)忽视品牌管理 在人们心目中能够记得的武器装备名称往往都是武器序列名称,如:东风、神舟等,或别称,如猎鹰、海豹等,而对这些产品的品牌和生产企业却很难直观了解,这主要是军品市场的特殊性,以及计划经济时代缺乏竞争,军工企业普遍没有实施品牌管理等原因造成的。以前军工企业对品牌的认识也仅仅作为商标的代名词,而国内军品的包装、标识都按照国军标执行,客观上也限制了品牌的推广和使用,对于军工企业在军品市场上的品牌管理还有很远的路要走。 三、新形势下军工企业市场营销对策 面对军品市场新的发展形势,军工企业应该尽快调整思路,加强军品市场营销管理,探索适合企业自身的市场营销管理模式,从而应对未来更为严峻的竞争态势。 (1)树立现代市场营销理念 加强市场营销工作,首先要转变观念、放飞思想,坚决破除“酒香不怕巷子深”观念和军工优越的心理,增强市场意识、客户意识、危机意识和竞争意识,适应现代市场经济发展的新形势;坚决破除“小富即安、小满辄止”的陈旧观念,树立快速发展、做大做强的雄心壮志;破除市场营销就是产品销售、仅仅是销售部门职责的观念,把营销纳入整个运营体系,系统谋划,整体推进;破除“技术导向”、“产品本位”的传统思维,树立“市场导向”、“客户满意”新观念,以市场化的观念推动现代市场营销。 (2)构建现代市场营销体系 市场营销体系是营销工作的载体,军工企业要应对日趋激烈的竞争,必须打好市场营销工作的基础,构建现代市场营销体系,完善需求管理、产品管理、研发管理、市场推广和客户服务流程,把市场系统、开发系统、销售系统、供应链系统和客户服务系统整合为统一的营销体系,使各部门、各单位在营销体系中发挥作用。特别是要高度重视信息化的知识管理和客户信息管理,建立产品档案和客户档案相对接的生产和产品交付体系。加快培养各层次营销人才,加强营销团队建设,建立科学的激励机制,鼓励营销创新。 (3)坚持用户导向提高全员营销意识 军品市场非常特殊,仅有军方一个买方、一个用户,军方在军品采购中引入竞争机制后,竞争将成为常态,企业要在竞争中取得优势,必须做到用户满意,否则将很快被竞争者取代,因此,军工企业必须坚持用户导向,从用户需求开始直到产品交付,进行全过程营销;建立客户服务体系,从原材料进入生产线就开始切入,让每个环节、每个员工都心装客户,进行全员营销,让营销与每位员工的工作和利益融为一体,增强客户服务和市场开拓能力。 (4)制定针对性的市场营销策略 由于军品市场的特殊性,传统的“4P”营销组合中营销渠道、产品定价、促销等营销策略并不十分适用,企业还要从自身业务特点出发,研究军品市场,制定针对性的市场营销策略。笔者从事多年军品营销,总结提炼出了适用于军品市场的“4C”营销组合策略,即通过实力(Capability)、价值(Creationofvalue)、信誉(Credit)和关系(Connection)四个维度开展营销工作,实力、价值、信誉和关系相辅相成、互为支撑。这其中,同用户建立长期共赢的战略关系是基础,良好的信誉是保障,深度挖掘和引导用户需求,在竞争中占据先机,通过超强实力战胜竞争对手,最终为用户创造卓越价值,进一步增进关系,提高信誉。 市场营销环境论文:航运市场营销的外部环境思索 市场是企业生存、发展所必须的外部环境。环境因素的变化直接影响着企业的市场营销活动。现代营销认为，企业营销活动的成败关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。企业要获得成功，其营销管理者必须时时刻刻注意对市场营销环境的调查、预测和分析，据以确定营销战略，并相应调整企业的组织结构和管理体制，使之与变化了的环境相适应。本文试从航运市场营销的角度来分析其外部环境。 航运市场营销的外部环境一般可从以下几个方面加以分析。 一、政治和法律环境政治和法律环境是指与航运企业有关的各种法规以及有关政府管理机构和社会集团的活动 这些因素都会对国际、国内航运市场的形成，对航运市场规模和结构产生直接的影响，进而影响航运企业的市场营销活动。 （一）国家间的关系在现代国家政治关系发生大分化时期，某些国家常常运用贸易限制等经济手段来达到其政治目的，如战略物资、国防技术产品的进出口限制或最惠国待遇的附加条件等等，尤其是某些发达国家为干涉发展中国家的内政常采用这种方式对其国际贸易进行论文干涉，从而对航运业造成了不利影响。 此外，一些实行多党制的国家，执政党常常更迭，经济政策可能会有根本性的改变。还有一些国家政局稳定性差，如政治冲突、骚乱、内战等，这些因素都会冲击航运业。 （二）国家的经济立法航运企业的营销人员要熟知与本行业有关的经济立法，不仅在营销实践中做到知法守法，同时也能借助法律武器维护企业利益，促进企业发展。如1992年11月7日由全国人大通过的《中华人民共和国海商法》是我国关于航运业的基本立法。该法规中没有一条是有关行政干涉和指令性的条款，用各种形式的经济合同、业务合同来规范双方海上运输的关系及船舶的关系，为我国及外国在华航运企业创造了良好的法律环境。 （三）航运政策航运政策是一国为了发展海上贸易运输，改善国际收支，确保战时海上运输等对本国商船队的态度、方针、措施的总称。它是经济政策的重要组成部分，体现了一国政府对航运业的基本态度。 我国的航运政策，60年代对航运企业是扶持或保护，在当时的国际、国内环境下促进了航运事业的发展。进入80年代后期，航运政策发生了重大的改革：取消了对国轮至关重要的货载保留政策，在造买船、营运、税收等方面不再予以财政补贴，并在市场准入方面大开国门，让外资航运公司享有超国民待遇的优惠政策。这一变化固然有利于我国航运企业脱离传统的计划经济模式，向成为自主经营的市场主体方向转化，然而其改革的力度和广度并不完全切合我国航运业向市场经济过渡的实际情况和承受能力。 此外，我国的航运企业在世界上还受到来自各个国家和地区带有本国保护主义色彩的公开性和隐蔽性的航运政策和管理措施的限制。至目前，世界上仍有50多个国家实行货载保留政策（其中包括部分发达国家），20多个国家实行造船补贴政策，9个国家实行营运补贴政策，并通过各种税收优惠对本国航运业实行间接保护，像美国仍是典型的航运保护主义国家。这样使我国的航运企业在世界航运市场上受到某种不公平的待遇。笔者认为，我国航运政策某些方面的改革是失之偏颇的。 （四）国际规则随着国际海事组织（IMO）等机构通过“国际海员培训、发证和值班标准公约”（STCW）的修正案、“国际安全管理规则”（ISMCODE）等规则，对国际航运的严格规范已从技术因素扩展到人为因素。由于我国从事国际航运业务的仍有不少是老旧船舶，且相关船员的文化和技术程度未及国际标准，使现行中国旗船时被欧美等航运管理检验机构列入“黑名单”并发生扣船现象，因此我国航运界进入世界市场将会遇到更多、更新的严格限制。 二、经济环境这里说的经济环境是指与航运企业经营有关的经济发展趋向及其性质 （一）国际贸易与国际航运的关系航运特别是国际航运是国际贸易派生的需求，所以国际贸易的发展变化对航运业的发展产生决定性影响。 目前，世界贸易格局仍以发达国家为主，它们在世界贸易中所占比重约为70％左右，但发展中国家正在大大提高它们在世界贸易中的份额。据世界银行预测，1994年到2000年间，发展中国家和地区的出口将增长80％，而发达国家将增长50％。到2010年，发展中国家和地区在世界出口总额中所占的份额将从1994年的24％上升到30％，一个新的世界贸易格局将逐渐形成。这种国际贸易货流流向上的变化使国际航运业出现了新的竞争局面，亚洲，特别是远东地区已成为国际集装箱运输的中心，从而使该地区处在新的更加激烈的竞争环境之中。面对机遇和挑战，航运企业如何加强经营管理，确定营销战略就成为在复杂多变的国际经济环境中求得生存和发展的一个重大课题。 （二）我国经贸的发展目前我国经济正处于持续、稳定、健康的增长阶段，1997年的GNP增长率达到8．8％，而本世纪今后几年的时间里，我国将保持8％的年增长率。与此同时，我国的进出口总额亦呈现快速增长势头，到2000年，我国的年外贸额预计达4000亿美元。由于我国对外贸易的90％以上都是由国际海运完成，国内经济和对外贸易的稳定增长为我国航运业提供了更多、更稳定的货源。另外，我国加入世界贸易组织（WTO）的谈判已进入最后的关键阶段，最早可在1998年加入WTO、届时我国的出论文口规模将大大扩大，同时我国大幅度降低关税和消除关税壁垒，也促使进口量的增加，进出口贸易的增加势头必促进我国外贸运输总量的增加和国际航运市场容量的扩大，并且加入WTO有利于我国对外贸易多元化，也会导致我国海上货运航线全方位地向全球辐射，这些都为我国航运业的发展提供了有利的条件。 我国对外贸易快速增长的同时，进出口商品结构也不断变化。出现贸易方面，制成品的比重1995年已达到85％以上，初级产品的出口比重大幅下降；进口方面，原材料的增幅较大，工业制成品的增幅较小，由于大多数的工业制成品适合集装箱装运，这一变化趋势使得我国国际集装箱运量以年均30％的速度增长，预计2000年集装箱运量将由1995年的549万TEU增长到1000万TEU。同时经济增长促进了我国对原材料的进口，原油和铁矿石等大宗散货进口量保持稳定增长，从而使我国的油船市场、干散货市场保持相当的需求水平。 （三）相关市场因素造船市场的变化决定着新船向市场投入量变化，船舶买卖市场的动态往往反应闲置吨位进出市场的倾向，拆船市场的兴衰则是调节航运市场运力的重要环节。在分析预测航运市场运力变化时，必须结合这些相关市场的变化，密切注意新船的订造吨位，当年峻工和投入使用的吨位，以及当年和未来年度的拆解吨位，旧船买卖的成交量及船价水平等因素，以便较准确地把握市场行情，为调整航运企业的营销策略提供依据。 （四）科技环境科技是影响航运业发展的长远性的环境因素。现代科学技术进步给国际航运业的发展带来了新的动力。造船技术的发展使船舶大型化成为可能，巨型油船、第五代集装箱船的问世给国际航运业带来可观的规模经济效益，并使航运更安全、迅达。信息技术的应用使多式联运、综合物流得到迅速发展，从而更好地满足货主的要求（比如EDI技术的出现）。所以我国航运企业应充分认识技术进步带来的机会与威胁，利用先进技术提高自身的竞争力，不能落后于人。

电力工业快速发展的同时，我国的电力体制改革也逐渐深入。到21世纪初，我国在发电行业引入市场竞争机制，并逐步形成开放发电的经营模式，实现供电企业按照电价竞争上网的市场机制，并初步形成了电力市场化。 一、电力营销相关阐述 受国家宏观调控的影响，我国自2008年后其电力需求增长呈现减缓趋势，但同期电力市场交易电量持续增长。从广义上来讲，电力市场主要是指电力生产、传输、使用预销售之间相互关系的总和。狭义上的电力市场则强调有竞争性的电力市场，电力生产者与消费者通过协商、竞价等多种方式，对电力以及其相关产品进行交易，以市场竞争的方式确定其价格和数量的机制。相较于传统的电力生产而言，竞争性的电力市场具有开放性、竞争性、计划性与协调性，其要素主要包括市场主客体、市场载体、市场价格及市场规则等。电力企业在复杂变化的市场环境中，为更好地满足人们的电力消费需求，会制定一系列与市场有关的经营活动，来提供满足消费者所需的电力产品与相应的服务，以实现供电公司的目标，这通常被称为电力营销。其实质上是调整电力市场的需求水平和时间，以良好的服务质量来满足消费者合理用电的要求，以实现电力供求之间的相互协调，建立供电企业与消费者之间的合作关系，促使消费者转变其消费行为，提高用电效率，进而增加企业的效益。在电力营销的管理过程中，企业通过提供优质的服务来占领一定的市场份额，实现企业效率的最大化，这在一定程度上也为企业电力营销管理提出了要求。 二、当前供电企业电力营销管理现状 在市场经济的大环境下，供电企业在努力改变过去建立在卖方市场基础上的供电管理模式，以求建立适应市场需求的市场营销体系与机制。在多年旧的电力营销管理模式下，导致企业形成以生产为导向的电力营销观念，严重影响电力市场的健康发展与转型。供电企业长期以生产为导向的电力营销观念，导致电力供应滞后于消费者的需求。大多数电力企业对消费者的需求缺乏深入分析研究，其在电力营销管理方面也没有形成较为完整的售前、售后服务体系，从而造成有效需求与电力结构性矛盾并存的电力市场，无法满足消费者的需求。在互联网发展的大时代背景下，供电公司在市场营销方式上有所改进，但其营销手段有限，其开拓市场成效有待加强。伴随互联网技术的快速发展，大数据时代到来，为电力公司获取消费者的信息提供了途径。但随着电力市场开发的深度和广度加大，供电公司在技术支持系统方面有待进一步提高，进而导致其对消费者的用电变化情况不能及时掌握，不能有效挖掘电力消费者的深度，这不利于供电公司有效开阔市场，提供优质的服务。供电企业在内部管理方面也没有完全完成由产品为导向到需求为导向的转变，主要体现在电力的市场营销和客户服务还是少数部门的事情，不是公司各职能机构的事情，在服务功能的延伸上也存在条块分割，各自为政的现象。总而言之，电力企业面对不断变化的市场，其市场营销战略没有完全转换过来，在今后的策略制定中需要坚决摒弃过时的经营理念与营销方式，制定适应市场竞争的营销策略。 三、电力市场条件下供电企业电力营销管理的对策 在电力市场条件下，供电企业电力营销管理必须要采用市场为导向的模式，将电力营销定位为供电企业的核心业务，同时服从、服务于电力营销的需要。在电力营销管理中心加强市场需求管理，实时把握市场发展动态，以便能及时对电力市场的潜力以及未来市场情况进行评估，并依据评估结果对发电、售电等生产经营目标进行制定与调整。在策略管理中，始终坚持以用户为中心，将客户的需求作为最终目的，同时要重点加强电网的改造与建设，树立电网建设适应消费者用电发展的观念，积极完善供电机制，满足消费者需求。供电企业在制定营销管理计划时，要积极采取措施以拓宽经营范围。供电企业可以制定用电优惠政策，通过互联网、微信微博、客户端官方网站等平台进行，通过这种优惠方式提高企业相关政策的宣传效果。同时，电力市场营销在应用传统管理策略，要加强营销管理方式的创新。在实际的工作中，学习先进的营销管理经验，工作之余多参加培训，提升自身业务水平，以巩固和维护与老客户之间的关系，进一步将供电企业的服务对象及消费者扩大化，提升企业的经营效率。电力市场条件下供电企业电力营销管理中最重要的因素是营销管理人员，企业要完善内部员工的培训考核机制，提升其业务水平。对于供电企业入职后的员工要加强管理，使其全面了解企业内部的运营机制，提升员工的自制力，以保障电力资源的使用安全。在日常工作中，加强对企业员工的日常考核与评价，进一步强化员工的工作技能与责任意识。企业可以开设相关的培训课程，按标准选拔部分员工参与培训，提升其工作技能，激发其工作积极性。同时在企业内部建立完善的奖惩机制，并综合各种奖励机制予以奖励，以实现提高员工综合素质的目的。

市场营销分析论文:浅谈市场营销学的市场分析 论文关键词：市场营销学 市场分析 市场概念 论文摘要：市场营销学是研究企业在市场竞争中存活和发展的一门学问，同时也是研究企业如何更加贴心满足用户及其消费者需要的学问。 目前我国仍处于社会主义市场经济初级阶段，由于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约，中国企业经营观念仍处于以推销观念为主、多种观念并存的阶段。在我国旧的计划经济为主体的经济制度中，我们国家的政企不分家的状态，企业的生产和销售环节由政府统管，企业在生产和销售上没有实际意义的市场经营活动，因此市场营销在我国管理科学史上是一片空白。随着经济改革体质的不断扩展，企业从政府中脱离，变成以自主经营，自负盈亏的商品生产者和经营者，在社会主义为主体的市场经济环境下，市场营销变得越来越重要。 在以市场经济为主体的社会大环境下，市场营销学必须以市场分析为重中之重。因此我们要理解市场的概念和职能：市场是商品交换的场所，是买主和卖主发生作用的地点，是某一产品的所有现实和潜在卖主的总和，市场同时是买主和卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和，它也是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换关系的总和。从企业营销的角度看，经济环境中最主要的因素是社会购买力，市场规模的大小取决于市场购买力的大小： 1　人均收入水平：社会购买力的大小取决于国民经济的发展水平以及由此决定的人均国民收入。经济发展快，人均收入高，社会购买力大，企业的潜在市场和营销机会就会随之扩大；反之，经济衰退，市场规模缩小，则会给企业营销带来威胁，迫使许多企业不得不缩小经营规模。 2　市场供求状况：社会购买力的实现与市场供求状况密切相关。市场商品供求状况包含着总量比例和结构比例，两者对企业均发生若明显的影响。通常情况下，企业在营销活动中直接感受到的是市场商品供求结构比例的影响。 3　通货膨胀和通货紧缩：通货膨胀意味着纸币贬值，物价上涨，货币的购买力下降。这导致市场上的消费者心理预期发生变化，另一方面导致各种生产要素涨价，提高产品成本，对企业的资金周转、投资组合、营销组合等形成冲击，增加了企业未来发展的风险。通货紧缩导致使得产品和服务的价格变得便宜，使得人们从物价下降中获得某些实惠，但通货紧缩预期使得人们不愿进行当期投资，使得经济发展缓慢，消费低迷，使得经济陷入困境。 4　储蓄、消费者信贷和投资：社会购买力在量上与储蓄增减相关。 企业处于复杂的市场营销环境变化的客观影响中。宏观营销环境和微观营销环境的变化，或给企业带来有利于发展的市场机会，或给企业带来不利于发展的环境威胁。企业的营销活动是适应环境变化，对不断变化的环境作出积极反应的动态过程；同时，企业的营销活动本身又可以影响环境的变化过程。企业能否有效地发现、分析和预测环境的变化及其趋势，关系到企业的生产与发展。市场营销就是在变化的市场环境中满足消费者需要，实现企业的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品存储和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动： 1　保持企业活动与市场需求相协调，是企业开展市场营销活动的核心与关键。 2　市场的基本经济内容是商品供求和商品买卖。可供交换的产品、买主与卖主、合理的产品价格，是市场形成的基本要素。 3　从多重含义上理解市场这一概念。对市场营销来说，应当强调的是：市场是指商品需求的总和、产品可能的销路，换言之，也就是某一产品的所有现实买主和潜在买主组成的群体。所谓企业要面向市场，就是要面向消费需求，面向自己的顾客。 4　在变化的市场环境中以商品满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括企业为占领市场、扩大销售所进行的全部经济活动。这些活动不仅在流通领域进行，而且向上延伸至生产领域的产前活动，向下延伸至流通过程结束后的售后活动。 5　市场营销的社会功能主要是交换功能、物流功能、便利功能、示向功能，创造出产品的时间效用、并对产品形态效用的创造发挥重要作用。 6　生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念这五种有代表性的市场经营观，是与一定的生产力发展水平、商品供求状况、企业规模等相联系、相适应的；在不同条件下，各有其存在的必要性和合理性。 7　市场营销观念的提出，是企业市场经营观的革命性演变，任何企业都应当力求体现这一具有现代意识的市场经营观的要求。不过，强调市场导向，决不意味着可以忽视技术进步、可以放松生产管理，也不意味着可以忽视消费者和社会的长远利益。 市场营销全过程的实质规定性，就是商品交换的过程。市场营销学的根本任务就通过努力解决生产与消费者的各种分离、差异和矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者或用户方面各种不同的需要与欲望相适应，具体地实现生产与消费的统一。因而，市场营销在求的社会生产与社会需要之间的平衡方面发挥着重要的作用。 市场营销分析论文:对市场营销理论视野下的大学生就业工作分析 论文关键词：营销理论；就业市场；4P；4C 论文摘要：为了有效地开拓高校毕业生的就业市场，要求高校转变观念，树立营销意识，对就业市场进行调研，结合对学生培养的特点，实施目标营销战略，重点从综合运用营销的4P，4C组合入手进行开拓就业市场的策略研究，并通过加强营销队伍的建设等有力措施，为毕业生和用人单位提供更多双向选择的机会，切实发挥桥梁作用，努力实现毕业生的充分就业。 2006年我国普通高等学校招生540万人，毛入学率达到22％，高等教育规模先后超过俄罗斯、印度和美国，成为世界第一，标志着我国高等教育由“精英化”转向“大众化”，大学毕业生就业将成为我国当前和今后长期的重大而艰巨的任务。如何尽快建立和完善大学生的就业市场，以适应整个国民经济的协调发展，已成为高教界和经济学家关注的重点课题。 目前各高校都建立了相应的就业指导机构，但如果只是把就业指导单纯看作是学校一个职能部门的工作，那它的实质意义是有限的。如果我们能够运用营销的思想和方法，从战略高度分析一个高校的具体情况，积极采用科学的营销管理理念和产品品牌策略，发掘自身的现实优势与潜在优势，塑造学校的核心竞争力，确立该高校在一定区域乃至全国范围内的地位，这对于推动大学生的就业、实现高等教育的可持续发展，最终促进我国经济的良性发展和社会长治久安，具有重要意义。 一、市场营销理论运用于大学生就业工作的可行性分析 根据分析研究，营销理论在就业市场中运用的可行性不仅可以为企业所运用，而且能被各种组织运用。正如营销权威菲利普·科特勒指出：“营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。”我们不妨将品牌营销的学科理论套用到高校学生工作中去，通过对一些营销理论名词与学生工作示例一一对应：如“高校培养毕业生”与“企业生产产品”，“各个高校注重所培养的毕业生与其他同类高校平行毕业生的特长优势和品质素质上的差异”与“企业品牌产品特性和具有的比较优势和品牌特性定位的差异”，“毕业生就业推广”与“产品市场营销策划”等特征的比较分析，我们发现普通高校作为一个主体组织，具有明显的营销组织主体的构成要件和具体特征，毕业生是高校的“产品”，用人单位则是高校面临的“消费者”，高校将其培养的毕业生推向就业市场，满足用人单位对毕业生的需求的过程就是高校开展市场营销的过程。 基于上述所作的两者间在本质上的同质性和同源性，我们不难得出：高校的毕业生工作在某种意识上是“一种特殊的产品生产企业(高校)，在面临所处的复杂的市场宏观环境(毕业生市场人才需求)下，以及应对同行业同类产品的生产厂商(其他同类高校)间的激烈的市场竞争的情况下，所开展的一系列产品品牌定位和营销策划事宜”。因此，将营销理论应用于高校的毕业生就业工作是必然的必要的，也是切实可行的。 二、市场营销理论在高校就业工作中的具体应用 1．目标市场的应用 高校，尤其是一所普通高校，需根据自身的办学特色、办学能力和地理位置，确定毕业生的就业范围和就业单位性质，这有利于减小就业工作和毕业生求职的盲目性，也有利于帮助学校集中力量合理配置优势资源，创造最大的社会效益。高校负责就业工作的人员通过必要的市场调研，了解就业市场状况，结合学校开设的专业和近年来毕业生的就业情况，参考毕业生就业的地域分布、行业分布和就业单位性质等不同的市场细分标准将其毕业生就业市场细分为若干不同的子市场；再结合高校对毕业生的培养目标和用人单位对毕业生的需求状况，对其毕业生进行市场定位，塑造他们在细分市场中的位置；并以此为依据选择具有良好潜力和吸引力，且符合高校毕业生就业目标的细分市场作为目标市场。 2．营销策略的应用 传统的市场营销组合——4P(Product，Price，Place及Promotion)在营销学中占主导地位已有半个多世纪了，现在正被逐渐抛弃，新的市场营销组合——4C(Consumer wants and needs，Cost，Convenience及Communication的组合)则大行其道。 这种营销理论上的发展和变迁，同样可以作为高校学生工作定位的改变在理论上的反射：4P对应的是原先的以“指导”为导向高校学生工作；4C对应的是当前大多数高校学生工作改革者所倡导的以“服务”为导向的新时代高校学生工作宗旨。上述两种学生工作宗旨观点的最大差别，若引用营销理论的术语，等同于企业所制订的产品“目标市场定位”。 前者是将工作宗旨定位在“怎样培养人”上面，考虑了其未来面临的人才竞争的压力——这一出发点的局限性在于高校对学生培养过多地受制于用人单位对毕业生人才需求的标准上，为迎合用人单位的偏好和口味对学生群体的培养采用某种趋同的标准和模式，而忽视了学生个体个性发展的不同需求(即同于4P理论的局限在于仅仅考虑产品销售、产品渠道、价格促销和利润获得，只考虑销售的渠道和过程，不从消费者利益的角度加以考虑，是一种基于市场Promotion Oriented的营销定位理念)。因而，容易导致用人单位和毕业生双方对彼此需求上的偏执和偏差。 后者是将工作宗旨定位于“培养怎样的人”上面，考虑了学生自身的特质和个性发展的内在自然规律——采用这一出发点的优势在于高校对学生培养的定义不再受社会人才需求的禁锢，而是能“以学生为中心”全面评价学生的个体发展，既要肯定其具有的明显优势符合社会主流观点，同时又能公正客观地看待其成长过程中的各类因素所造成的非主流的个性特征。坚持人本宗旨，针对每名学生的特性，因势利导，采用道家的无为而治思想对其进行引导服务和管理。 在选择好高校人才培养的目标市场后，高校利用新的市场营销组合理论积极开展营销活动，为毕业生开拓更为广阔的就业空间。概括而言，对于营销理论在学生工作中的指导，我们应该学会：“用4C思考，用4P行动。” 三、“大学生”营销策略 1．产品策略 大学生就业的产品策略应该从两个方面考虑，一是毕业生产品质量策略；二是毕业生产品包装策略。 (1)毕业生产品质量策略。大学生从跨入大学校门第一天起，就应该为自己好好设计职业生涯规划，努力学习，发挥特长，提升自己作为“产品”的质量。然而每个人的内外条件是不一样的，随着大学四年时间的推移，必然出现不同程度的差异。具体而言，学习成绩好，动手能力强的学生，应保持其产品质量的长期稳定；其他各类学生，应尽力不断提升其产品质量，补救其不足，面试中尽量展现自己的长处。即：学习成绩一般和差的，应努力学习，考取与专业和就业相关的职业资格证书，或在后续的学习中争取获得奖学金与奖励；动手实践能力一般和差的，应该在面试中尽量展现自己的动手实践能力，分析、解决问题的能力，机敏的反应能力，语言表达能力及良好的心理素质和与人沟通的能力，让考官认为你有潜力，愿意改进产品质量，改善产品形象。 (2)毕业生产品包装策略。毕业生产品的包装包含“外包装”和“内包装”，即大学生的衣着仪表和个人简历。毕业生产品的包装，对其择业起着非常重要的作用。因为一个人给对方的第一印象往往是外表的表现，而人对事物的第一印象在其相应的决策中起到主导作用。因此，毕业生在双向选择时应重视其包装，给考官留下良好的第一印象。 2．定价策略 大学扩招以后，毕业生人数逐年上升，且大学生的综合素质差异越来越大，两个极端的大学生综合素质相差甚远，因此，大学生求职，定薪期望值一定要谨慎，一定要根据自己的能力、自己的专业、大学生人才市场的价格情况、求职单位的性质、效益、求职单位所在地区、求职单位对你应聘岗位的需求程度等，否则要价太高，会给考官留下不好的印象，要价太低，对自己不利。 3．分销策略 大学生毕业后就业，可以通过以下渠道把自己推销出去。 (1)人才租赁渠道。人才租赁又叫人才派遣。用人单位向当地人才服务中心提出用人要求，当地人才服务中心在网上信息，或在招聘会上物色人才，为用人单位寻找合适人选，然后派遣到用人单位。由当地人才服务中心分别和用人单位、人才签订劳务合同和劳动合同。用人单位和人才间没有直接的契约关系，人才由当地服务中心管理，中心向用人单位收取一定的服务费。 大学生在租赁过程中可积累工作经验，若表现出色，租赁结束，招聘单位会招贤纳十。对学习成绩好的学生特别适合采用此渠道销售出去。 (2)中间商渠道。参加各类人才招聘会，与用人单位 直接会面，呈上简历，双方自由选择；或在学校的就业指导中心登记，随时去咨询，看是否有满意的单位；或在就业指导中心，登记注册，接受其提供的就业援助；或者动用人际关系网，向老师、朋友、亲戚等熟人打听，请他们帮助介绍、引荐。 (3)自主创业。学习成绩好和动手能力强的毕业生可从事个体经营，或与同自己在气质、特长、处事风格等方面具有互补之处的同学合伙创业。将营销理论引入毕业生就业市场是高校正在进行的高等教育改革的一种新的尝试，高校通过教育在全校形成“全员营销”意识，在训练有素的“营销队伍”的带领下将营销理论切实地贯彻实施，这不仅有利于管理原有就业市场，而且有利于及时了解人才市场需求情况，促进高校人才培养与人才市场需求的接轨，更有利于开拓新的就业领域，拓宽高等院校毕业生的就业渠道，促进毕业生的充分就业。 市场营销分析论文:卷烟品牌市场营销风险管理分析思考 一、卷烟 品牌的市场风险管理模式 风险管理是一种通过对风险的识别、评价和控制，以最少的成本将风险导致的各种不利后果减少到最低限度的科学方法。卷烟品牌的市场营销风险管理正是将这一方法应用到卷烟品牌管理之中，其过程是对卷烟品牌在市场成长和发展中面临的各种因素进行风险分析，然后识别市场营销风险，并给出应对市场营销风险的策略。 1．卷烟品牌市场营销风险分析 风险分析是找出影响卷烟品牌在市场营销风险的工具和方法，风险分析根据风险分类，从风险产生的原因人手，主要侧重定性分析。 2．卷烟品牌市场营销风险识别 通过分析各种因素，就可以识别出卷烟品牌的市场风险并进行评估和评价。将辨识出的所有风险建立清单，然后将风险清单中的风险因素进行分类，为风险评估做好准备。 3．卷烟品牌市场营销风险应对 获得卷烟品牌风险评价的结果后，需要采取适当的风险应对措施，通常采用的风险对策有风险回避、风险控制、风险转移和风险自留等。 二、卷烟品牌的风险分析 卷烟品牌的风险可以从三个维度去识别。第一个维度是卷烟品牌的价值链分析，第二个维度是卷烟品牌面临的内外环境分析，第三个维度是卷烟品牌的生命周期。首先，价值链分析是风险识别的基础，通过分析得出卷烟品牌创造价值的流程，从中识别各个环节的风险；其次，内外部环境分析是从企业内外两个角度分析卷烟价值增值的过程所处环境的变化，并从中进行风险的类别划分；最后通过分析生命周期，了解卷烟品牌在市场中的地位和对应的风险。 1．卷烟品牌价值链分析 从原料到最终消费品的价值增值过程是一个由各个环节组成的链条，称为卷烟品牌价值链，价值链是品牌内在生成的一个完整过程，每个环节都或大或小的影响着卷烟价值的创造，即卷烟品牌风险存在于价值链环节之中。价值链如图1所示，在卷烟品牌的价值链分析中，我们主要关注技术研发、原料和物质采购、生产制造、销售与市场服务等基本活动。 图1卷烟品牌价值链分析图 2．基于价值链的卷烟品牌内外环境分析 卷烟品牌价值链是一种开放型系统，这个系统与其所在的内外环境相互作用，进行着输入、转换、输出与交流的循环式行为流。内部环境是卷烟价值链实现的基础，主要包括企业的基础设施、人力资源、技术开发和信息化建设等，外部环境则是价值链实现的必要条件，主要有宏观环境、市场竞争环境和顾客需求等几个方面。 3．卷烟生命周期分析 卷烟生命周期分为导人期、成长期、成熟期和衰退期。卷烟在自身品牌上有一个发展过程，从创牌起步到1万箱、10万箱，从省内市场到省外市场，从区域性品牌到全国性品牌有一个周期性过程；在不同的市场区域也有从导人到成长的过程，因此生命周期要区分品牌生命周期和市场生命周期。在生命周期的各个阶段对应不同的风险，因此不同卷烟品牌、不同的市场要进行生命周期风险分析。 三、卷烟品牌的市场营销风险识别 卷烟品牌的市场营销风险不是孤立产生的，而是和企业整个经营大环境相互关联的。有的风险是因为市场原因产生的，有的是其它环节的风险沿着价值链呈“牛鞭效应”传递的，因此市场营销风险是基于系统风险的阶段反映。 1．卷烟品牌的经营风险 价值链和内外环境分析提供了一个识别卷烟品牌风险的基础。从外部看，国家的政治、经济和国家局的政策导向等是卷烟品牌价值实现的大环境；来自其它品牌和替代品的市场竞争是卷烟价值链面临的直接风险；从烟叶原料到顾客满意的物流输入和输出中还存在着薄弱环节。从内部角度看，卷烟的研发生产和品牌营销等是卷烟价值实现的操作基础；企业的营销组织管理是卷烟价值实现的保障因素。这些因素的安全性问题我们统称为卷烟品牌的经营风险。 2．卷烟品牌的市场营销风险 卷烟的市场营销风险来自四个方面的风险，即市场风险、营销风险、市场供应链风险和市场竞争风险。 营销风险关注品牌的营销能力对市场产生的不确定性，主要通过调查营销效果获取。营销的效果通过营销的思想、方法和工具等营销方式表现出来，营销方式的外在表现是目标消费群体定位的准确性和营销方法组合的合理性，而由此产生的营销效果即品牌的知名度、美誉度和忠诚度等指标，通过对这几个指 标检测，可以清楚了解品牌的营销风险。 市场供应链风险关注卷烟在销售过程中的不确定性，即产品供应的安全性 。市场供应链指卷烟从工业公司经商业公司、零售户到消费者的安全供应过程，安全供应包含两层含义，既要保证及时供应，又要保证产品质量。安全供应需要标准品质、合理的工业存销比、安全准时运输、按订单订货、不售假烟等数据和行为的支持，因此其中的风险是需要长线控制的。 品牌的市场竞争风险主要关注品牌在市场中的竞争状况。卷烟的竞争状况通过品牌的成长力、辐射力、竞争力和免疫力等指标反映。成长力表现品牌的成长性，通过计算销售增长率获得；辐射力表现品牌对市场的影响，卷烟在全国的市场分布和省市市场的均质性是辐射力的重要体现；竞争力表现品牌在市场的竞争力状况，同档次市场的占有率和与最好品牌的相对增长率是竞争力的核心指标；免疫力表现品牌在市场中对假冒伪劣卷烟的伤害的抵御程度，通过调研防伪的有效性获取。 3．市场营销风险体系 通过对市场营销风险的识别，我们整理出了卷烟品牌的市场营销风险体系，如图2所示。 图2卷烟品牌市场营销风险体系 四、卷烟品牌市场营销风险的对策 风险分析和识别是市场营销风险管理的基础，在此基础上可以综合评价市场营销风险并采取预警和相应的策略。 1．卷烟品牌市场营销风险评价 卷烟品牌的市场营销风险是一套体系，模糊综合评判法是解决评价风险体系的较好方法。 应用模糊综合评判方法时首先确定准则层风险指标和措施层指标的重要性和隶属度函数，然后判断市场营销中出现的各风险状况，并根据性质确定其在措施指标的隶属度和准则层的隶属度，最终求出卷烟品牌在市场营销中的风险隶属度矩阵，即为卷烟品牌的市场营销风险。 另外，风险评价还要关注的是评价体系的周期，因为卷烟品牌风险时时处于变动之中。作为品牌监测，周期过长就失去监测意义，周期过短，也不能全面反映风险现状。因此卷烟品牌风险的确定需要根据各指标的数据获取的周期和品牌的发展现状确定。 2．卷烟品牌市场营销风险预警 对卷烟品牌的风险要划分级别来区分缓急程度以便于预警，一般分为四级：一级风险表示卷烟品牌面临着非常危急的情况，可能给卷烟品牌带来无法挽回的损失，比如有明显质量问题的批量卷烟流人市场，大幅度降低品牌的美誉度；二级风险表示卷烟品牌现在面临着严重危机，可能给卷烟品牌带来惨重损失，比如因天气或交通因素导致卷烟不能按时供货而造成长期断货；三级风险表示目前卷烟品牌有一定的风险，比如某些销售较好的市场存在假冒伪劣卷烟品牌；四级风险表示目前卷烟品牌处于相对安全状态。 这样在预警时就可以对不同的风险等级采用不同的预警信号，一级风险亮红灯，二级风险亮橙灯，三级风险亮黄灯，四级风险亮蓝灯，图3是卷烟品牌市场营销风险预警模拟。 图3卷烟品牌市场营销风险预警模拟图 风险评价给出了市场营销体系、准则层和措施层的隶属度矩阵，通过隶属矩阵确定隶属度最大的风险级别相应预警信号，就完成了市场营销的风险预警。 3．卷烟品牌风险的对策 卷烟品牌风险的关键是具备相应的管理组织，负责卷烟日常风险监测和、风险处理和控制等工作，同时要持续优化卷烟品牌价值链流程，有效消除风险隐患。 卷烟品牌红色预警时需要启动紧急预案，风险管理组织制定统一对外方案，处理好政府、媒体和利益攸关组织的关系，减少伤害。橙色预警时应引起高度重视，对风险的策略重点进行调整，为防止风险状态继续恶化，有针对性地选择合适的战略措施进行控制，防止新风险的发生，将高度风险状态逐步转化为轻微风险乃至正常状态。黄色预警时，要按照风险指标体系中的各指标逐一审查，并对所暴露的风险因素进行详细分析和诊断，有意识地采取行动防止和减少事故的发生以及所造成的营销损失。蓝色信号时表明卷烟品牌处于相对安全状态，对各种因素继续监测，保持卷烟品牌健康发展。 五、结语 通过风险管理的程序，就可以系统的开展卷烟品牌的市场营销风险识别、预警和控制，有效增强品牌的保健能力和促进品牌的健康发展，为早日实现企业品牌战略目标提供应有的协助和支持。 卷烟品牌市场营销风险管理跨领域、跨部门，是一项比较复杂的系统工程，其体系研究还有很多问题需要解决。文中所列的准则层和措施层的指标仅是真实存在风险的一部分，对完整市场营销风险的描述还需要做大量的工作；模糊综合评判方法中的隶属度函数测度标准的确定还要做具体的调研，因此本文仅是作一种理论探讨，希望通过本文的探讨能起到抛砖引玉的效果，为工业企业卷烟品牌管理提供更好更多的建议，以便于企业更加科学系统的开展卷烟品牌管理。 市场营销分析论文:高职高专院校开展市场营销的必要性及营销策略分析 【摘要】在经济日益全球化我国社会主义市场经济高速发展的今天，关起门来搞教育显然是行不通的.高职院校是非营利组织，长期以来靠国家和政府的投入来运行，因而市场意识淡薄。但社会环境在急剧变化，高职院校之间的竞争日益激烈。高职院校的毕业生要到人力资源市场上参加市场竞争，并将所学知识应用到实际工作中去。因此，高职院校必须走向市场，接受来自各方面的挑战。 【关键词】高职高专 市场营销 一、我国高职高专院校开展市场营销的必要性分析 我国的高等教育市场正从传统的卖方市场向买方市场转变。2010年全国居民储蓄余额已超过10万亿元，国家统计局的一项抽样调查，居民储蓄准备用于教育的支出占10%，80%以上的居民家庭希望子女受到高等教育，高等教育需求已是当前国内居民消费热点之一。这就要求高校做好宣传工作抢占市场。 高职院校之间的竞争更加激烈。中国政府只能以全世界1%的教育经费支撑占世界15%的教育人口，随着高校的扩招，部分高校生源不足的现象已经初见端倪。有效的方法便是开展市场营销活动，使市场发挥对教育资源配置的基础作用。 加入世贸组织之后，竞争将更加激烈。教育已经作为服务业列入wto的条款，我国教育市场会逐步开放。西方发达国家已经把教育产业化很久了，在经过高等教育大众化之后，伴随着人口出生率的降低，教育资源出现过剩，而中国20至24岁人口中大学生入学比例仅为1%，远远低于发展中国家的平均10%的比例，这是个巨大的高等教育市场。他们将把进军中国教育市场当做一个重要的产业来做。因此我国高职院校更应树立营销的观念积极稳定和抢占市场，开展市场营销。 市场营销是高校树立品牌意识的重要方法。市场经济的条件下高等教育应该是注重品牌的教育。品牌好的学校可以吸引且留住优秀的教师并有足够的生源，得到更多的社会支持，使学校进入一个良性的发展状态。因此学校应该开展市场营销，宣传自己的优势，扩大知名度，树立自己的品牌。 二、高职院校营销存在的问题 （1）高职院校本身存在一定问题，长期以来，高职院校缺乏办学自主权，招生、专业设置被统得过严、过死。随着经济结构多元化，经济调节市场化，在高等教育方面也逐步引入了市场配置机制。但高职院校只是追求招生、专业设置数量，实施不同学校之间“并购”。这种扩张与某些企业规模不经济现象极为类似。有些“并购”后管理不顺，师资不足，使得教学质量反而下降。面向社会招聘，重学历、轻学力，又“悬置”社会劳动力市场需要，形成一种典型的“营销近视症”。 （2）教育市场市场经济不规范，目前在中国开展高等教育市场营销缺乏环境、技术支持。如：国家政策对高等教育的扶持不到位，国家财政中教育经费支出有限，人才市场不健全，职业中介机构有待发展等等。这些都从某种角度、某种程序上制约着高等教育市场营销模式、营销手段的发展。 （3）高职院校缺乏竞争的意识，没有树立市场营销的观念。到目前为止，理论界对教育市场进行的多角度、多层次的论述，仍限于发展教育的经济先导性与基础性、教育产业化的可能性与必要性等理论探讨，在实际操作上缺乏具体有效的战略性方案。这在某种意义上可以理解为对市场营销理论的忽略或漠视。 市场营销要求在设计、生产和销售产品前，清楚地确定目标市场和顾客的需要。而中国许多大学像固定的人才加工厂，九月迎接新生，七月欢送毕业生。它以生产者——学校为核心，缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，也因此带来了许多诸如“文凭膨胀”、“过度教育”及“学校规模不经济”等等的实际问题。 教育市场长期以来都是卖方市场，高职院校是学生们向往的地方，但随着扩招和改革的实行，学生有了更大的选择的余地。高校再不树立竞争意识，开展市场营销将被市场所淘汰。 因此，无论从外部环境和内部竞争上，还是从树立品牌和长远发展上来看，高职院校开展市场营销活动都是十分必要的。 三、高职院校的市场定位 市场定位是指组织为自己及其产品树立的特色，塑造一定的形象区别于竞争对手，并争取目标顾客认同的一种活动。 学术水平及服务方向的定位。高校的产品在一定意义上是一种服务，应进行服务方向定位选择适合自己的服务目标。它主要是指培养哪个层次的人才为主。例如，民办高校主 要重视应用型技术的培养，而重点大学则侧重于学生的综合素质的培养。 办学特色定位。高职院校在办学时要形成自己的特色，以自己独特的办学来吸引学生。同时高校应不断研究市场，善于发现市场机会，并据此对自己产品进行积极定位，赋予自己产品一定的特色。如：悠久的历史文化，浓厚的学术范围，学科或专业优势，校园文化，学生特色等等 服务区域的定位。服务区域反映了高校在人才培养、科研和社会服务的较明确的地理区域范围。选择服务区域要考虑学校实力、影响力、办学方式和层次。例如：民办高校服务区域定在某个区域，在一定范围内展开重点营销。 四、高职院校的营销组合策略 产品策略。高校为其直接消费者提供的产品是专业、课程、技能及与之相适应的教学方法和手段。学校办学自主权的重要体现之一，在于建立多标准、多形式、多机会的报考招生模式。高校可以在市场调研的基础上根据自身的培养目标、专业要求、学术风格，组织单独的和灵活的考试，例如：2006年4月1日、2日，1185名上海高三学生在万众瞩目中先后走进了复旦大学光华楼。他们中将有300人通过这所著名大学自主招生的“面试”而被录取，高考分数第一次与高校录取脱节，被称为自主招生的“破冰”之旅。考生也可以选考能够发挥自己才能的学校和专业。另一个创新重点是学校应建立为学生就业服务的机制，加强毕业生就业后的信息收集与交流，建立一定的就业信息及关系网络。努力从追求推销毕业生的“销售发展”到通过高度的就业满意“创造顾客”，通过重视“变现所学”过程中的表现来突显文凭的价值并最终杜绝文凭泛滥 　价格策略。价格策略是指按照产品与市场情况，灵活地运用各种定价方法与策略，可以吸引顾客，刺激购买，扩大产品销路，实现营销目标。高职院校收费高的问题，是营销的一个重要问题。 如何利用自主权是高校价格决策的核心问题。例如：在贫困生入学方面。 国家要求各地区、各有关部门和各高等学校要继续认真贯彻落实国家资助经济困难学生的各项配套改革政策，并根据本地区、本部门和学校的具体情况制定切实可行的措施，认真负责地帮助经济困难学生解决入学和学习期间的经济负担问题，确保学生不因经济困难而辍学。各高等学校的2001年招生简章必须写明本校学费、住宿费标准和帮助经济困难学生的具体措施。例如有的院校开展的“绿色通道”计划，目的就在于防止大学生因贫困而辍学，高职院校应利用这些政策防止优秀生源流失。因此，降低收费标准能使消费者获得更多的利益，同时能提高高校在市场上的占有率，增强学校在教育市场上的竞争力。 促销策略。促销策略是指以人员或非人员的方法，说服和帮助顾客购买某项商品或劳务，或使顾客对卖方的观念产生好感。 广泛利用传媒，搞好高校的公共关系，是高职院校的基本促销方式。高校的促销活动应以提高自己在公众中的形象为目的提高自己的知名度和美誉度。例如：高校可以定期举行校友连宜会，校友与在校师生之间进行信息的交换，一方面增强学校和社会的亲和力，另一方面可以扩大学校在社会中的影响。这种人与人之间情感的接近，可以强化社会公众对高校的好感，从而对高校产品起到促销作用。 利用先进事迹和名人效应对学校进行宣传。如在利用名人效应方面，例如浙江大学聘任金庸为名誉院长，在当时被各大报纸争相报道，在社会上引起极大的反响，极大的提高了学校的知名度，这可以说是一种独特是营销策略。 服务、环境与设施。学校产品固然重要，但服务、环境、设施方面也不容忽视。提供好的学习环境与宿舍伙食条件，先进齐全的公共设施，方便高效、资料充足的图书馆，都可能成为影响学生选择的因素。这些辅助设施对提高教学水平进而提高学生的质量有非常重要的意义。 市场营销分析论文:乳品企业内控与市场营销策略共生效应分析及构建 在我国乳制品企业全行业面临着信誉危机的时候，如何优化企业内控模式则成为完达山乳业管理层需要思考的问题。从传统视角下来看，企业内控的目的在于合理配置组织资源，并集中对职工工作状态的管控。然而，这种基于内环境的内控策略似乎适应现实需要，则难以给出一个明确的答案。笔者认为，从目前乳产品国内销售状况来看，应需要根据市场营销需求来展开内控活动。或者说，应建立起内控与营销策略间的共生效应。 单就共生效应而言，其可理解为相辅相成和缺一不可。事实证明，在市场需求导向下的乳产品生产，惟有建立起适应市场需求环境的企业管理模式，才能在差异化竞争路径上获得先机。正是基于这点考虑，本文将通过共生效应分析来探讨内控模式的展开。鉴于以上所述，笔者将就文章主题展开讨论。 一、二者共生效应分析 由于乳品企业面临的是买方市场，因此，在共生效应中内控需要市场营销策略的牵引，而内控效果的好坏又决定着营销目标的达成与否。从这一辨证关系出发，以下将从两个方面进行分析。 （一）市场营销牵引效应分析 针对食品类产品的市场营销模式，其仍可遵循着4ps原则来进行策略构建。具体而言，产品、价格、中间渠道、促销这四个环节，依次支撑起了乳品的市场推广活动。而在建立差异化市场推广战略时，则需着重从产品环节进行拓展。这里无须讨论具体的工艺流程，而是指出：根据市场消费者偏好和竞争对手的产品特征，开发出符合消费者意愿和具有品质差异化的产品，应是完达山乳业需要去做的事情。不难理解，在当前市场舆论环境不太理想的情况下，只有不断跳出传统产品结构，才能借助供给引导来激发起消费者的购买欲望。而这正是市场营销牵引效应形成的出发点。 （二）内部控制决定效应分析 前面已经提到，企业内控的目的在于合理配置组织资源，以及内控的对象为职工的工作状态。此时，就与拓展企业乳品结构相联系了。从完达山乳业的组织形态来看，其体现为事业部制结构。因此，每个事业部都承担着相应产品的研发、生产和质检任务。那么建立起与市场营效策略相适应的内控模式，则意味着需要在时间维度和空间维度上，合理配置事业部单元内的研发力量和生产力量。可见，内控的决定效应也就显现出来。 以上两个方面的效应分析，体现出了相辅相成和缺一不可的共生内涵，从而也为内控模式的建立提供了切入点。 二、分析基础上的目标定位 因为本文主题讨论的落脚于内控模式上，从而在目标定位环节也应根据内控要求来进行。以下将从传统目标和当前目标等两个方面来进行目标定位。 （一）传统目标定位 传统目标定位则是从企业内环境下来考察内控活动的，从上文多次提到的组织资源配置来看，其主要在于以任务为导向，建立起适应生产需要的组织形式；并在此基础上，实施全面质量管理工作。从完达山乳业的内控传统来看，似乎更倾向于生产驱动下的内控活动。然而，这种模式在确保产品质量的同时，却难以适应市场需求环境的动态演变。 （二）当前目标定位 当前目标定位，则是以解决销售现实问题而展开的。完达山乳业所面临的销售现实问题主要包括：消费者对国内乳品普遍缺乏信心，以及各乳品企业同质化竞争所导致的销售乏力等方面。针对这一新问题、新情况，内控就应在适应市场需求的状况下完成产品结构的优化。而这也是包括完达山乳业在内的其它同行，所须开展的工作。 三、目标定位下的内控模式构建 根据以上所述并在目标定位下，内控模式可从以下三个方面进行构建。 （一）成本控制方面 成本控制的视阈应基于整个产业链，抛弃仅就企业内部而言的成本控制模式。产业链条作为一个由多节点构成的系统，必然存在着相对独立的利益主体。从价值链的角度来看，各利益主体作为经济剩余的分割者，必然影响核心企业的盈利能力的获得。为此，当前乳业企业成本控制的重点应在于上游环节。笔者指出，应采取业务外包以及制度约束的形式，来有效控制原料成本。 （二）品牌塑造方面 在诸多文献中都未较好的明确，企业品牌与产品品牌间的辨证关系。这就导致了在对策设计上存在着无边界的模糊状态。为此，本文将品牌塑造模式明确为产品品牌塑造模式，则体现为本文的创新之处。与此同时，应建立企业品牌塑造为先导，产品品牌塑造为支撑的耦合共生效应。这样逻辑自恰性，方能催生出企业的可持续盈利能力来。 （三）技术创新方面 通过分析可知，技术创新不仅是常规理解上的核心竞争力的构建，还是增强产品需求弹性的需要。惟有后者的实现，才能使企业在产品价格控制上做到游刃有余。从而，提升盈利能力。这里需要强调：技术创新应植根于企业的资源禀赋条件之中，这样才能最小化的减少被复制的尴尬局面。 综上所述，以上便构成笔者对文章主题的讨论。 四、结束语 本文认为，由于乳品企业面临的是买方市场，因此，在共生效应中内控需要市场营销策略的牵引，而内控效果的好坏又决定着营销目标的达成与否。 市场营销分析论文:苹果和三星的市场营销对比分析 学习当今的世界电子企业巨头，其中美国的苹果公司和韩国的三星电子集团可谓是两颗“耀眼的明星”，而苹果与三星两公司的官司纠纷，更为两公司大战拉开了序幕。比较和学习他们在发展战略、技术创新、市场营销、企业文化等方面的特色和方法，对我国企业的核心竞争力的形成具有重要的意义。德鲁克曾指出，任何企业都有着两种职能，也就是营销和创新。市场是一个企业赖以生存的环境，本文针对两公司在市场和内外部环境进行swot比较，并以市场营销4p理论对两公司的市场营销策略进行比较和分析。 一、苹果公司swot分析 优势（strength）：强大的品牌影响力，极高的产品设计水准和研发能力，强大的人才资源战略，市场认可度很高且不断增强，在电子出版、多媒体领域具有很强的产品优势和众多的合作伙伴； 劣势（weakness）：独立研发的操作系统兼容性较差，研发投入成本巨大，差异化研发，容易忽略系统化管理，影响市场扩张； 机会（opportunity）：市场需求追求逐渐变大，消费电子产业市场不断升级，潜在市场开发机会巨大； 威胁（threat）：消费电子产品更新换代速度极快，产品研发风险加大，市场竞争激烈并不断加剧。 二、三星电子公司swot分析 优势（strength）：很高的品牌知名度， 强大的技术研发和设计能力，强大的人才资源战略，强大的售后服务体系，强大的三星集团资源后盾； 劣势（weakness）： 产品线过长，产品覆盖种类很多，研发成本较高，同时强大的售后服务体系导致运营成本攀升，产品生命周期不断缩短，尤其差异化战略将导致较大难度的产品管理； 机会（opportunity）：在中国电子产品需求急速开发的时期具有地缘、文化和品牌优势，尤其在中国的体育营销使得品牌和市场占有急剧上升； 威胁（threat）： 贸易主义可能对三星的全球化贸易形成一定的影响，半导体产品和纯平显示器市场受到竞争压力增长放缓，影响企业的整体效应，加大在新产品的研发压力。 依据各公司面对的内外部环境的不同，两家公司分别采取了不同的市场营销方式，下面部分对其进行总结和比较分析。 （一）苹果公司市场营销的4p分析 1、产品策略 苹果公司的产品设计中，不仅推出硬件产品而且包括了软件增值服务等创新模式，开发配套衍生平台，将移动设备生产商、数字产品设计者、生产者、第三方移动应用程序开发商等整合在一起，在数码领域产生巨大影响力，催生出一个全新的软件产品市场，为其文化营销、捆绑营销和整体营销模式打造产品基础；同时其高端产品定位策略，抓住目标消费群体的消费特征，在良好质量和时尚设计的前提下，产品品牌成为高端、时尚的代名词。 2、价格策略 苹果产品选择高端价格路线，同时使用撇脂定价策略，利用其品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品的更新节奏，从而获取较大利润。在新产品后就会适时停止就产品，而新产品价格也比较稳定在高端，这种营销给消费者一种消费信心，使得产品销售额不断上涨。 3、渠道策略 苹果公司推出“打造零售店”计划，开始零售体验店，并对零售店也作为产品进行包装和销售，打造全新的数字生活体验空间，依次营销手段和供应链模式，苹果公司有效地挖掘潜在市场客户，并打造体验品牌。同时在立体的营销网络建设中，充分整合上下产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、分销商、网络营销商和软件开发等资源融入自身的营销体系，产生独特的营销渠道模式。 4、促销策略 高保密性和预方式，大大的提高了客户的期待程度，结合苹果公司的“饥饿营销”方式，形成一种供不应求的需求效应，强化苹果产品的内涵和品牌。这种强烈的营销效应同时会影响潜在的客户群体，并形成较高的市场利润。 （二）三星电子公司市场营销的4p分析 1、产品策略 三星产品依据从核心产品、形成产品和外延产品三个层次上来研发产品，在所有电子产品中都可以依据消费者的需求，生产解决消费者核心利益问题的产品，通过提升品牌价值、提高产品质量和增强产品特色来增强对消费者的吸引力，加强质量水平、特色、设计、品牌名称和包装方面 的投入，加大“时尚设计”投入，并通过完善的售后服务来提升产品外延价值。 2、价格策略 三星在价格策略上使用高低价格相结合的价格策略，既保障高端产品的利润又适度进入低端产品加大市场份额。主要表现在，其借助高端产品提供产品定位和品牌形象，努力打造高端路线，提升品牌价值，包括高端手机、高端芯片和高端笔记本电脑等。同时利用低价产品打击竞争对手，获取市场份额，利用低价渗透、快速反应、迅速升级等策略来打击竞争对手。 3、渠道策略 三星电子的渠道模式主要包括三类：“划区而治”的制度、经销商俱乐部模式、网络化渠道等。通过选择忠诚的商、加快信息收集和加强销售目标管理、价值共享并扶持经销商等方式构建自己的渠道模式。 4、促销策略 三星电子抓住时机，将体育营销、娱乐营销和公益营销在内的多种营销模式综合应用，塑造强势品牌效应。例如，赞助北京奥运会、赞助地区性体育项目、为体育比赛提供技术支持、与《和客帝国》合作运作品牌、赞助韩国电视剧、支持文化艺术事业、参与环境保护等等活动来打造品牌营销，实现营销计划。 通过比较，我们还发现两公司在盈利模式和资源的整合方面还有不同，比如苹果公司努力打造其文化营销和体验营销模式，通过产品的捆绑和产业资源的整合，利用移动衍生平台，通过与整个产业的绑定，实现其对行业的垄断，并获得的巨额分成回报。而三星电子更多的是其在硬件电子产品的研究开发和升级上，通过其产品质量和品质，成为电子消费领域的领军者。 市场营销分析论文:市场营销道德问题及对策分析 1. 探讨市场营销道德问题的意义 随着我们国家的社会经济的不断发展，企业为社会以及我们广大的消费者提供了越来越多的商品，为国家以及社会都做出了巨大的贡献，但是也有一些不道德的商人和企业盲目的追求个人利益，置国家和广大消费者的利益于不顾，表现了不道德的经营行为。比如在市场上销售假冒伪劣的次等品，利用虚假的广告来欺骗消费者，采用不合理的价格来谋取暴利，这些不正当的行为都严重阻碍了市场经济的健康发展，损害了广大消费者的利益，可是有些企业却只看重眼前的经济利益，而没有考虑企业形象的损害及社会伦理道德的违背，这是我们企业应该深思熟虑的问题。因此，深刻的探讨和研究市场营销中的道德问题，对于企业、消费者和社会都有着很重要的意义。 第一，有利于我们国家的企业更好的融入世界经济 世界经济一体化是国家发展的必然趋势。进入21世纪，越来越多的企业开始走向国际市场，同时，中国市场也吸引越来越多的跨国企业前来投资。“所以无论是跨国经营还是国内经营的中国企业都将会面对越来越多的不同文化理念、风俗习惯、行为方式和经营模式。在交流和学习的同时，必然会产生各种各样的冲突和矛盾，引发各种各样的伦理问题。” [1]因此，研究和探讨市场营销的伦理道德问题对于跨国经营，进行国际营销，更好的融入世界经济具有重要的意义。 第二，有利于企业营销活动的开展 以消费者为中心是社会市场营销的核心理念，这就要求市场营销活动中就要做到诚信经营、信守诺言。实践标明，企业只要自觉践行诚信经营之道，以企业的信誉和合法的经营赢得消费者的信任，以商品的质量和周到的服务赢得顾客的满意，就会换来消费者的赞誉，从而也为自己获得相当的经济效益和长足稳定的发展。 第三，为市场营销管理机构的工作提供依据 目前，有些企业的营销活动是符合法律规范的，但用道德规范去衡量却有失偏颇，合法不合情、守法不道德的事件让消费者难以保护自己的应有利益，因为市场营销管理的相关机构进行管理的时候根本没有相关的依据。市场经济条件下，企业的营销活动不只是一种盈利性活动，而且是一种社会性、公益性活动，一种致力于通过交换过程满足消费者需要的人类社会活动。企业经营的这种属性，决定了企业的经营行为既要遵循市场经济规律和法律法规，也要遵循一定的道德规范，承当一定的社会责任。因此，研究、制定营销道德规范和制度，指导企业营销活动，维护消费者和社会的利益，并最终实现企业自身利益，乃是值得我们深入探讨的现代营销的新课题。 2. 我国市场营销道德行为存在的主要问题 从各种调查结果和资料来看，企业营销道德问题的成因是多样的，从社会环境到企业自身，从高层的管理人员到底层的销售人员都会出现各种问题。再从消费者的角度来说，消费者的自我保护的意识太过薄弱，让一些不道德的商人有机会侵犯我们消费者的利益。 影响企业进行不道德营销活动的原因 2.1企业外部原因 2.1.1市场经济本身的原因。市场经济本身就存在一种追求利益最大化的现象，在市场经济的大环境中这种情况是可以存在的。在这种情况下很容易导致一些企业只在意自己的利益，唯利是图，产生个人主义，置广大消费者的利益于不顾，不折手段的获取巨大的利益。 2.1.2市场的法规不完善。改革开放30年以来，我国的市场经济快速的发展，市场需求也越来越大，因此企业的利益获取的就越来越大，但是我门国家的法制建设却远远落后于经济的发展，许多国家制定的法律都存在很大的漏洞，一些新的法规也没有及时的出台，使一些不法企业利用这些没及时出台的法律来达到他们不道德的利益目的。 2.1.3对于市场的管理不完善，没有根据法律来严格执行。办事的效率低下和相互推脱这些问题都是相应的管理机构太过复所导致的，而且很多的执法人员的文化及道德的素质不高，执法不严，这些都导致我们的法律形同虚设，给一些不道德的企业有可趁之机。 2.2企业内部因素 2.2.1追求利益最大化的经营动机所致。一些企业过分的最求企业利益的最大化，置社会和消费者的利益于不顾，谋取暴利，导致了企业道德的丧失，正如马克斯.韦伯所说“在历史上的任何一个时期，只要有可能，就必然有置任何伦理道德于不顾的残酷的获利行为。”[2]这样的经营理念在短时间内有可能会给企业带来小小的利益，可是长此以往下去，这些不道德的企业最终会受到社会舆论的谴责甚至会受到法律的严惩。 2.2.2企业存在不同素质的高层管理人员。企业的领导者他们的经营思想会直接影响到企业朝着什么方向发展，如果他们当中有一人的道德水平低下的话，也会直接影响下属的员工，那样一层层的腐败下去，企业的命运也会存在很大的危险的。 2.2.3企业中知识水平低下的员工大有人在。一个企业的主要组成部分就是企业的员工，若企业的员工知识水平都很低下的话，就会影响到他们整体的的道德水平，那么这个企业的整体道德水平就会下降，长此以往下去的话，企业也会受其影响，变得贪婪成性，只注重自己的利益却不顾消费者的权益。 2.3消费者本身的原因 2.3.1消费者的自我保护的意识淡薄。企业的主要销售人群就是我们广大的消费者，有时当我们的利益受到损害时往往不会拿起法律的武器来保护自己，那么就会给一些不法的企业以可趁之机，更加助长了不道德的风气。 2.3.2消费者存在不健康的消费心理。我们国家的消费者存在很严重的攀比心理、炫耀的心理而且还可能盲目的跟风，而企业根据这些心理变本加厉的利用广告和一些虚假的包装来欺骗消费者，从而导致企业的素质和道德的丧失。 3. 解决我国市场营销道德行为问题的对策 3.1完善的法制建设 要想建立完善的法制建设，那就必须要有好的法律条文可以对照。道德和法律就像人的左右手，只有左右手相互配合，我们才能创造更多的价值，如果他们不配合，那么只会把事情弄的越来越糟糕，法律和道德也是一样的道理。一些不法的企业根本就不顾虑自己企业的道德形象，也不在乎社会舆论的压力，为了自己的私利来寻找法律的漏洞，为自己获得更大的利益，如果我们的法律让他们找不到任何的漏洞，那么那些不法的企业也就不敢轻易的以身试法，更加不会去欺骗我们广大的消费者，有了相应的法律，就算是企业侵犯了我们的权益，我们也可以借助法律来保护自己。 3.2加强消费者监护自我权利的意识 市场中不道德的行为之所以那么多就是由于企业家们往往占据了当今社会市场中的主导地位，他们领导着我们广大的消费者而消费者往往是不知道自己是处于被动的位置。企业家们掌握的信息比较大，而消费者不知道市场中的一些商品，对于商品的了解也是甚少。所以我们要加强消费者的自我保护意识，拿起法律的武器来保护我们自身的权益，不能让不法的商家更加视法律于不顾。 3.3树立正确的消费观念 上面说道企业营销道德存在问题的一部分原因正是因为消费者不正确的消费观念造成的，如果每个消费者都能够理性的消费，那么那些虚假的包装以及广告之类的东西就不会对我们消费构成一定的因素，那些不法的企业也不会利用我们那些不健康的心理去进行不道德的营销行为了。 3.4加强企业内部的管理 3.4.1建立正确、健康的企业文化。一个国家有自己的国家文化，企业也不例外，企业文化是影响企业员工的重要因素，而“企业营销伦理是企业核心价值观的基本要素，是企业文化的基础，是营销主体在从事营销活动中所应具有的基本的道德准则；消费者及社会公众就是通过企业营销行为来判断其是否符合法律规定和社会道德要求的” [3]。如果一个企业的文化是以顾客为主要出发点，遵循顾客至上的宗旨，那么这个企业的员工也会按照企业文化来做，以顾客的利益为主要的出发点，相反，如果一个企业只考虑自己的利益的话，那么这个企业的员工也会只考虑到自己的私人利益，不会顾虑到企业的利益，进而这个公司就会是一个从上至下都是贪图利益的小人。 3.4.2树立一个道德榜样领导者。领导者之所以能被叫做领导者是因为他的行为他的思想能够影响到每一个员工甚至整个企业，如果我们的领导者可以以身作则，从思想里就以消费者的利益为主，那么我相信他的行为和思想也会感染到每一个人，每个人都会以他为榜样，向他学习。 3.4.3增强企业员工对道德问题认知的程度。俗话说的好，水能载舟，亦能覆舟。这企业的员工就好比这水，它的强大性是有目共睹的，一个企业，员工是主要的构成因素，如果我们企业的员工素质都能比较好的话，企业的前景又是另一番景象，如果我们员工的素质都很底下的话，那么这个企业的道路将不会久远，一个人的行为是可以很快的传染给别的人，一个传一个，日子久了耳濡目染，一个人会影响到一群人，所以这个企业的发展与相应的命运可以是完全被他们的员工掌握在自己的一举一动中的。因此，我希望我们企业不要忽视了企业员工素质的问题，我们企业要意识到这是一个很严峻的问题，必须首要解决。 市场营销分析论文:中北房地产公司目标市场营销策略研究必要性分析 一、 研究背景 1.中北房地产公司简介 中北房地产公司隶属于吉林省中北集团。中北集团具有22年历史，总资产达50亿元。是集房地产开发、商业运营、药品经营、金融服务、物业管理为一体的集团化公司。集团成功地打造了中北大市场、中北生产资料市场、中北瑞家家居广场、中北新天地购物乐园、中北医药超市等十余家子公司，商业范围辐射吉林省。2007年集团进军地产领域，成立中北房地产公司。中北地产公司定位目标市场为三线城市，从建立伊始至今，在吉林市、通化市、松原市进行大量投资，开发城市综合体项目。这是公司成立以来独立成功开发、操作的集中高端住宅产品和商业综合体为一体的地产项目。 成功打造了集购物、休闲、餐饮、娱乐、家居于一体的大型综合购物广场——新生活购物乐园。新生活购物乐园的运营填补了这三个城市综合性商业空白，同时中北集团地产品牌在异地落地生根，成为吉林省本土商业地产龙头企业，成为消费者心目中实体品牌。 2.研究背景与意义 自1998年全国停止住房实物分配，实行住房分配货币化，吉林省房地产业进入快速发展时期，房地产投资以每年34.5%速度递增，房地产业成为吉林省经济发展的支柱。受2008年美国经济危机的影响，整个房地产市场严重衰落，房屋价格涨幅回落，商品房交易量持续下降，房地产开发商投资规模缩减。但从长期趋势来看，房地产行业处于持续高速增长态势：吉林省房地产投资持续高速增长，知名品牌物业企业不断涌入，房地产开发规模日益扩大，住房消费需求强劲，房地产信贷增长迅速，商品房价格逐渐攀升，房地产市场产销两旺。房地产业持续快速发展，进一步扩大了投资需求和消费需求，拉动了国民经济增长同时，也导致了行业投资过热的现象产生。 为了解决投资过热的现象，国家采取了一系列的宏观调控措施，房地产企业面临着更为严峻的宏观调控政策和更为激烈的竞争局面，经营不善的企业必将在竞争中出局。 在国家新的宏观调控政策和激烈的行业竞争环境中，中北房地产公司率先在三线城市成功开发城市综合体项目。中北房地产公司通过多年的努力经营，虽然已经获取宝贵的实践经验，但是在实际运营中缺少科学系统的理论方法为依据。因此，科学系统的研究中北房地产公司目标市场营销策略显得尤为必要。 3.国内外研究现状 当前国内外学者对同类课题进行了相关研究。国外对房地产研究大多是实证研究。国外主要运用现资组合理论主要着重研究以下两个方面：一是房地产投资作为投资的一种，它在各种投资中所占的地位和与其他投资的相关度，二是房地产投资内部各种物业的风险散度和收益的大小，经过欧美国家诸多专家学者的实证研究，得出下列结论：即房地产的收益大于物价上涨率，并且，房地产投资作为一种投资方式与其他投资的关联度很小。 国内的专家学者们一直致力于房地产业的研究。房地产市场营销理论综合了房地产经营管理学与市场营销学两门学科理论,属于新兴交叉学科,因而针对房地产营销这一课题所进行的研究也处于初期阶段,尚未成熟。对全国性房地产业的研究主要集中在房地产业的前期开发研究，企业融资研究，人力资源研究，以及国内知名房地产项目的开发战略和目标市场营销策略等方面的研究。 从网络搜索信息来看，主要有以下学者进行吉林省房地产业研究。以郄瑞卿为首的学者们在《长春市房地产运行机制分析》中通过研究长春市房地产运行机制以及房地产在长春的产业地位及供需结构和支付能力，提出了长春市房地产市场发展的动力机制和制约机制，并针对问题提出房地产在长春的发展机制。李成员在《长春市土地开发利用的效益研究》指出长春市房地产开发态势良好，但是结构和空间还存在一定的问题，要合理调整商品房的供应结构，并加强经济适用房和集资性建房的管理。刘薇在《完善吉林省住房公积金制度的探讨》中，通过对吉林省住房公积金管理的现状调查以及对住房公积金管理机构和住房公积金资金归集，使用、监督检查等方面进行详细分析，指出运行中的成绩与经验及运行机制中存在的问题，寻求合理的解决方案，协调各方面工作，为吉林省住房公积金的管理提出可行办法。少有用本土房地产开发公司作为案例而进行的系统研究。 二、研究内容和方法 1.研究内容 本研究主要以吉林省中北房地产公司为案例，运用市场营销的理论和工具，在调研基础上拟对其目标市场营销战略进行研究。主要分析中北房地产公司吉林项目营销工作现状及存在问题、企业内外部环境和目标市场消费群体的需求特征。在对中北房地产公司营销现状进行分析的基础上，探析其在营销方面存在的主要问题，最终将从通过不断渗透中北房地产公司强大的商业品牌优势的角度出发，旨在为中北房地产公司吉林项目制定科学系统的目标市场营销策略和有效的营销策略实施保障制度，用明确有效的市场战略保障企业在竞争中的立于不败之地。 本研究的重点有三：一是中北房地产公司营销环境分析；二是目标市场消费群体需求特征分析；三是目标市场营销策略和营销策略实施保障制度的制定。研究组成员将深入研究相关理论，积极进行市场调研，与企业高级管理人员进行案例分析讨论，以确保本研究的有效进行和顺利完成。 2.研究方法 本研究采用理论研究和实际案例研究相结合的方法，用相关市场营销理论对中北房地产公司进行系统分析。用swot分析法分析中北房地产公司营销环境，准确分析企业内部环境的优势和劣势，外部环境的机会和威胁，以找到内部优势和外部劣势相匹配的契机。运用消费者行为理论对目标市场消费群体需求特征分析，锁定目标客户群，进行产品定位。运用4ps理论制定中北房地产公司吉林项目目标市场营销策略。并运用营销战略管理理论制定营销策略实施保障制度。 三、研究意义 本研究预期形成《中北房地产公司长春项目营销策略研究》研究报告一份，并发表相关论文一篇。本研究能够有效促进科研资源的理论研究成果转化为生产力，具有一定的学术价值和理论实践意义。 第一，由于中北房地产公司市场营销策略制定缺少科学系统的理论方法，因此本课题的研究对该企业市场营销有直接的理论指导作用；有利于提高该企业产品的市场竞争力和市场份额，从而确保该企业在严厉的宏观调控政策和激烈的竞争环境中健康有序的发展。 第二，中北房地产公司是吉林省本土商业地产龙头企业，具有行业示范作用。所开发的项目是该企业定位三线城市的成功案例。因此本课题的研究对目标市场为三线城市的房地产企业营销策略的制定有一定的理论和实践参考价值。 第三，本研究可以促进更合适的市场营销理论与方法在房地产行业的应用和建设。使营销理论更好地服务社会，为社会经济发展创造更多价值。 第四，本研究的有效实行有利于高校青年优秀人才成长，促进高校科技创新团队能力建设，促进学院学科建设、师资队伍建设及教师科研能力提高，更好地发挥高校服务社会的功能。 市场营销分析论文:试论乳品工业企业内部市场营销分析中的主要指标 论文摘要：针对市场营销分析中关注的焦点，对一定时间段的企业内部经营数据进行多层次、多维度分析，了解企业整体实际经营状态，并发现业务发展中存在的问题与机遇。在经营分析过程中，合理运用统计方法，对企业内部市场营销分析中的主要指标进行简要阐述．分析用户的消费行为，寻找用户不断产生的新需求，开拓新的细分市场，增添新的增长点，以期增强企业应对外部环境变化能力，建立高效应急机制．制定有效地应对策略 论文关键词：市场营销分析、细分市场、营销战略 0引言 市场营销分析其核心目标是“数据整合、辅助决策”它的最大价值在于通过数据分析与挖掘，迅速将瞬息万变的数据资料转化为具有实际意义和实用价值的信息、情报、知识，准确发现潜在规律，预测发展走势．为企业提供有效的决策支持．从而提高核心竞争力。 1总体营销状况指标 “三分技术，七分管理，十二分数据”，基础数据采集质量的好坏决定分析的成败。企业通过经营数据采集，并与同期指标对比、与计划考核指标对比，可以明晰企业经营运转情况，指导企业经营管理，调整企业经营策略．使企业适应市场纷繁复杂的变化，增强竞争能力．争创经济效益。常见的关键指标：销售量完成指标、销售额完成指标、利润指标、利润率指标、人均利润贡献率等指标。 2产品指标 2．1产品结构 产品结构调整是企业为实现预期目标．对产品及其组合状态进行调整的活动。包括多产品企业调整产品之间各种比例关系、淘汰部分产品、增加新产品、产品升级换代．单一产品企业改变为多产品企业、多产品企业改变为单一产品企业等形式。面对日益变化的环境和条件，聪明的企业总是主动接受挑战，并迅速调整产品结构，满足顾客及自身利益要求。产品结构调整的原则：①高技术含量；②低成本；③差异化营销。 在乳品工业中．可按多种形式划分．如按成分及制造工艺可划分为市乳、炼乳、乳粉、奶油、干酪素与乳糖、酸乳饮料、冷饮、干酪圈；按消费者群体可划分诸如婴幼儿、学生、孕妇、成人、女士、中老年等系列：按包装形式可划分为袋装系列、铁听装系列、盒装系列、杯装系列、枕式系列、瓶装等系列。 乳品分类形式多种多样．不论如何划分都源于市场细分的需要。在实际经营中，企业按照波土顿矩阵(图1)原理，常根据市场成长率和市场占有率情况将产品分为幼童类、明星类、金牛类和瘦狗类．进行市场营销方向的调整、产品结构的调整．企业资源配置的调整．这是决定企业未来产品研发方向与市场渠道开拓的基础 2．2产品单品 企业不能期望他的产品永远畅销．因为一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是一成不变的．而是随着时间的推移发生变化．这种变化经历了产品的诞生、成长、成熟和衰退的过程，就象生物的生命历程一样，称之为产品生命周期(图2)。产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程．进人和退出市场标志着周期的开始和结束。根据产品销售额与利润随时间的增长情况．正确判断产品处在生命周期的哪个阶段．对企业制定相应的营销策略非常重要。企业需要赚到足够的利润来补偿在推出该产品时所做出的一切努力和经受的一切风险．就必须认真研究和运用产品的生命周期理论．此外．产品生命周期也是营销人员用来描述产品和市场运作方法的有力工具。 3区域指标 对于企业的销售管理．表面来看．是营销人员拼争客户的销售技能在发挥作用．实质是企业的销售管理支持问题。这好比两军对垒，不论攻守．总难免一番搏杀，拼刺刀的功夫是销售人员的销售技能．但拼刺刀是最终的肉搏战，避其锋芒，发挥自己的优势，在这之前有统帅的运筹帷幄、攻防策略等等思虑内容。具体应用到销售环节就是如何进行销售区域划分．如何选择重点客户，如何进行销售渠道建设和网点布局．并对于可能存在的机会进行领悟。销售区域是指分派给销售员进行工作的一组客户或一片地理区域．销售区域划分对应着企业目标区域市场的选择销售区域划分不只在于关注待选目标区域的空间有多大．更重在于企业本身的特点与优势是否更适应这些市场的挑战与竞争环境。现实中许多企业一味地只是看到目标区域市场的广度、区域市场的容量、却忽视了目标区域市场的进入壁垒，人文标准、心理标准与购买行为等问题．从而由于对竞争估计不足而导致入市失败或经营举步为艰。 4客户指标 企业在不断加大“以客户为中心”战略应用深度的过程，不仅能保障企业在经营管理中很好地吸收、运用客户导向的理念。而且能达到客户忠诚度、满意度等方面的提高．体现良好的市场收益和超额、稳定的利润嘲．因此．有必要选择盈利能力最强的客户并向之提供服务．这就是重点客户的择与服务问题。大大小小的客户关系管理资料将“二八原则”奉为黄金法则．即20％最有价值的用户在创造80％的价值。这已经被诸多成功企业所验证：同样．20％的销售人员产生80％的销售贡献．这样．企业就需要重点关注这20％的重点客户．并提供优秀的销售服务。选择重点客户就是根据客户资信、实力、合作意愿等指标对客户进行划分．合作对象要做到有取有舍 5销售经费指标 销售费用是指企业在整个商品销售过程中所发生的各种费用。包括有企业成本的运输费、装卸费、商品折扣等项目．从开源节流的角度来看。似乎销售经费管控越是严格．销售利润就越多。其实也不尽然，我们需要注意的是只有有了足够的销售投入才能保证销售目标的实现．特别对于处于快速成长期的企业来说一定要保证必要的销售投入．这样才有实现高效产出比的可能企业一定要避免销售业务增长与销售经费同增长．或者是销售经费增长速度高于销售增长速度的不良现象. 通过费用来源和费用明细统计可以帮助您有效分析费用支出的合理性和有效性．堵塞销售不合理支出但要注意．销售费用的节约如果没有管理考核标准作为基础就是一句空话。对于销售经费的考核．很多企业已进入变动管理阶段．经费标准经常参照销售贡献水平、经营区域、产品的成熟程度等指标而变动，这样销售考核才有真正实现的可能 6利润指标 企业制造商品的成本构成“供给价格”．商品对于消费者的边际效用构成“需求价格”．二者通过市场妥协产生“市场价格”。制造成本与市场价格之间就可能有一个差额，这个差额就是超额价值，就是利润，就是投资者最关注的指标。简单说。利润=收入一费用。企业在实际营销中关注的利润(价值)包含产品结构利润、单品利润、地区利润、客户利润、业务员等方向利润．实际经营要分析到各产品的毛利额及毛利率等指标．深入分析就可观察到考核对象销售比重贡献与利润的关系、销售费用与利润的关系等等，研究其中的数据关系是一件非常有意义的活动。图3是产品销售比重与毛利率分析。可以看出企业产品c的销售额比重为12％。毛利率为42％，销售表现良好，毛利率空间较大．是企业成长较好的产品．而产品e销售比重为8％。毛利率为19％。该产品应值得特别关注，如按乳品工业业内毛利水平分析．很有可能在负利润经营。 7销售达成因素分析 销售达成因素包含生产、物流、人力资源、财务等方面的运行质量。如，1生产方面需要关注a、产品质量问题一分月产品客诉数量、客诉费用?b、实际发货与实际订单差异?c、设备状况与利用率如何d、生产成本的控制如何?2、物流方面需要关注物流系统的服务质量、送货是否能及时?服务态度如何?运力的匹配合理性如何?物流费用如何?3、人力资源方面关注人力资源系统是否能够保障各地区销售人员的供给?对于业务人员的效益考核制度的健全与执行如何?4、财务方面关注客户往来帐的清晰状况、客户买赠费用及其它市场费用的兑现的情况是否及时还是拖欠?财务数据提供的及时性等问题。 8销售渠道指标 销售渠道建设和网点布局同样重要．通常这与销售区域划分予以对应。随着企业的成长。销售范围的扩大。自然对销售渠道建设和网点布局产生需求对我国大多数经营中的乳品企业来说．进入一个新市场按既定原则办事、予以管理并不多见。更多的是强调在新的区域市场如何适应。如何迅速打开局面，大多是先打开市场，再进行渠道管理。在此，只是强调先打开市场不错。但企业必须在销售管理上先行一步，预先制定规划。以避免销售越看好。渠道越乱的困境。在销售渠道的设计中，需要我们关注各销售地区渠道客户的分布状况、客户覆盖率、潜在客户及已覆盖客户的比率?各销售地区渠道销售状况一分产品系列等因素。 9结论 1、对于企业内部上述营销指标数据的采集、存储、加工、处理、分析，并以适当方式将结果及时给有关管理人员的过程是门综合艺术．是需要基于计算机和网络环境。由统计学与管理技术作为支撑，借助先进信息技术．通过计算机辅助分析系统来完成的。 2、企业在实际经营中，应根据所处的环境不同、市场定位不同、管理方式的不同，在指标的运用方面应有所侧重。 市场营销分析论文:我国企业市场营销存在的问题及对策分析 一、市场营销的含义 市场营销（marketing）是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学。 二、我国企业市场营销存在的问题 1.企业的营销观念陈旧，不能适应市场竞争环境的快速变化。 在我国，由于受早期计划经济的影响，面对现在的买方市场，仍不能及时转变观念，这些企业只强调卖产品而忽视产品售前、售中、售后服务，只强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，却忽视销售部门与企业其他部门的联系，最终达不到最满意的效果。企业的目标只有通过市场才能实现，市场将最终决定企业的竞争力。企业必须转变观念，转变以企业产品为中心的思维模式，把企业的着眼点从产量、销量、利润额转变到市场需求上来。企业只有确保市场份额最大，才能保证长期利润。 2、缺乏市场营销调研 企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持，然而大多中小企业至今没有系统、深入和专业的市场调查分析工作，没有专业的市场部门、人员和专项市场调查预算，委托专业市场公司进行市场调查的也屈指可数。市场调研在企业中自然没有什么价值可言，企业也根本不可能投资搞市场调研和人员培训，企业的市场意识几近冰点。而在如今，相对发达的市场经济条件下，商品生产的规模日益扩大，生产量巨大，品种、规格、花色繁多；消费需求不但量大层次多，而且复杂多变；供求关系迅速波动；市场规模已经突破地区甚至国家的界限，竞争日益激烈。 3、缺乏创新精神。 这里的“创新”是多方面的不仅指产品，还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上，我国的企业不注重技术研究和新产品开发；在营销策略方面，许多企业开发新市场方面的能力都很欠缺，有的是只守着已开发的市场，眼睛只盯着原来已占有的产品市场上；有的是有开发新市场的愿望，但不知道应该怎样做，怎样去开发，最终没有付诸于行动，还有的企业对新市场开发想了，也做了，但效果很不理想。 三、我国企业改善市场营销状况的对策 1.改变营销观念，实现营销观念的创新。 我国企业面对现在的买方市场，应改变以前的产品观念和传统营销观念，应实现营销观念的创新。经营品牌战略是一个系统工程，它贯穿于一个或多个产品从设计开始直到售后服务的全过程，包含这当中的产品功能定位、诉求定位、价格定位、广告策略、通路策略、促销策略、销售反馈等诸多信息的制定，是科学的系统理论，其目的是让相关产品有持续发展生命周期，并以此带动整个产业的发展。每一个高速发展中的国家，他的经济结构必然复杂、多变，多由短缺经济时代过来。在物资短缺年代，生产什么卖什么，企业营销不用愁。在相持一段时间后，这种优势渐渐演变为多起来的企业之间的品牌战略应用，并且成为一个企业运作成败最为关键的一?i。现今可以看到，我国部分先进企业已在有意识运用品牌营销战略来为企业的产品推广来服务，但我们与跨国公司之间的差距依然存在，因此，科学地运用品牌营销战略为企业发展服务，是我们每一个企业都必须面对，也必须解决好的一个问题。 2.进行充分科学的市场调查且与营销战略相结合 市场调查是企业发展的基石。新经济时代里要求企业必须掌握更多最有价值的市场信息。一个先进的企业单独依靠自己内部脑力的震荡已经无法跟上和超越市场经济发展的步伐。必须要随时为企业充电，而在市场中寻找现成的知识技能很简单，可要寻找那些有价值的最适合企业自身的市场信息却很难，这就要求企业学会自学，用市场调查去寻找学习的内容，用市场查调去判断对自己最有价值的信息。市场调研开始被重视，其作用就是发现消费者的真正需求，并且贯穿产品计划的始终。我国正处于经济转型期，社会结构及价值观念重大改变，经济自由化，国际化，消费层次及需求改变，导致市场结构呈多端变化。在这样的环境下，我国企业面临强大竞争压力与挑战，如果想要缩短与世界知名企业之间的差距，市场调查这一课是一定要扎扎实实补上的。从而达到汇集自身有限经营资源作最有效运用，以求企业生存和成长。 4、提高营销人员的综合素质，尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 人才引进是企业营销队伍建设的基础。在人才引进问题上，提倡营销部门的经理与企业人事部门联手把关，以确保人才引进工作的质量。一般来说，只有一流的人才才会创造一流的营销业绩，因此有不少企业主张“人才引进最优论”，特别是德才兼备的高级人才；但也有一些企业地工作，并忠于企业的企业。显而易见，吸收有经验的营销人才对于解决企业的燃眉之急有着不可忽视的作用，然而值得注意的是，这类人才对企业的忠诚程度总是令人担忧，而且他们的贡献也可能与企业的付出不相匹配。通常现代企业都不同程度地带有鲜明的地域特征，因此在企业选用人才时可能偏重于招收本地区的人才，认为本地区的人才可靠，外地的人才容易流动。 企业是现代经济运行的核心，肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。我国企业要增强企业整体竞争力，就必须改变传统的营销管理模式，调整营销战略，进行营销创新，必须真实可行地制定和实施一系列营销策略以赢得长期的发展和竞争优势，认真探索和研究中国企业在市场营销中存在的问题并根据问题找出具体的解决措施并付诸实施对企业的长远发展以及我国经济的快速发展具有非常重要的现实意义和战略意义。 市场营销分析论文:浅谈 市场营销学 课程案例教学的过程组织和成效分析 论文关键词：市场营销　案例　案例教学　教学组织 论文摘要：简要阐述了案例教学的由来和三个基本特点；重点结合教学实际探讨了实际教学组织过程；最后根据多年的教学心得总结了案例教学取得效果的几点体会。 一、案例教学法的由来与特点 1．案例教学法的由来。案例是把实际经验引入课堂的一种有效工具，英文叫做“case”，案例教学法叫“case study”。早在古希腊和古罗马时代，案例教学法就有了最早的雏形，其中最著名的莫过于哲学家苏格拉底所采用的“问答式”教学法。案例在法律和医学领域中已经使用了很长时间。 19世纪80年代，北美涌现了第一批商学院，哈佛即在其列。第一任哈佛商学院院长盖伊认为，法学院中法律案件的分析式教学方式效果出色而明显，于是策划了商学院最早的案例教学法。20世纪20年代初，一位由案例法培养出来的律师华莱士·b.汤哈姆任哈佛商学院第二任院长，他看到了在工商管理领域中使用案例的重要性并极力推动全院投身于案例教学法。在他的敦促下，科波·蓝德博士于1921看出版了第一本案例集，此后案例教学法在商学院中开始广泛流行起来。 2．案例教学法的基本特征。一是基于事实。在工商管理领域，一个案例是关于管理问题和管理决策的描述。二是与决策相关。它通常是从所涉及的决策人的角度来描写的。案例作者必须提供与问题存在时或需要作出决策时的情景有关的各种事实。二是基于决策者的角度。案例教学法是把案例作为一种教育工具，使学生有机会处于决策者的地位来解决问题。通过个人分析和他人讨论，学生不断地针对案例中的情景定义问题、找出各种可选择方案、提出目标和决策标准、作出决策和制订实施计划。他们得到机会在一种实验环境下培养和发展自己的分析和计划能力。三是基于事实，作出决策。一个典型的案例是对一个工商管理人员曾经面对过的实务问题的记录，还包括该管理者作出决策必须依据的那些事实、观点和偏见。把这些真实的和特别准备的案例交给学生，让他们考虑进行分析、自由讨论并最终对应该采取的行动作出决策。 3．特色与关键。首先，案例教学要求理论联系实际，要求学生学生充满激情，主动参与，讨论本身无标准答案。简单来说是一种具有魅力和诱惑力的教学方法。其次，高度注重过程。对于案例分析来说，最重要的是得出一个结论的过程而不是答案本身；要以提高技能为出发点，同学们的技能应得到提高，这里的技能包括：作出各项决策；以变化的、适应性的分析支持某些决策；学习用口头和笔头来表达观点，同学们要做到既要找到问题所在又要给出解决方案，加强责任感，投入大量课外时间。 二、案例教学过程的组织实施 在市场营销教学中，我运用案例教学，辅以学生积极尝试相结合的方法，对课堂教学设置如下实施过程： 1.教师提出预习任务，学生课前预习。课本中规定学习内容和目标，提供解决问题的途径和方法。通过学生自学课本，让他们寻找解决尝试题的办法，可以起到开发智慧潜能的作用。 2.引入案例（准备题）。以一个具体案例为准备题，从准备题过渡到尝试题，为学习新知识作好准备。组织学生对案例进行讨论和分析，帮助他们巩固理论知识，并掌握相关知识在贸易实践中的应用方法。为解次尝试题作好准备。如在讲解定价方法和价格策略时，以“已知企业的固定定成本和单位变动成本，商品的销售成本也是既定的，企业应该如何定价才能实现日标利润”为准备题，引导学生运用已掌握的知识分析计算，以巩固知识并建立信心。 3.出示案例。下面以笔者多年教学组织的案例来源为例。其一，关于营销环境篇。组织俩“都是ppa惹的祸”、“铱星为何陨落”、“灿坤集团”、“长城”润滑油构筑国货长城等经典案例。其二，关于企业战略篇。组织了“江苏江奎集团市场战略选择”、“巨人集团的沉浮”、“由多元化到专业化的万科集团”、“所向披靡的英特尔”等题材。其三，市场细分篇。组织了“可口可乐细分新市场”、“喜力”啤酒的市场策略、“摩托罗拉”的品牌细分、“追求差异的斯沃琪”等题材。其四，市场调研篇。组织了“康师傅”——成功看得见、“丰田车”——车到美国也有路、“雅虎”的网上调研等素材。 4.学生交流解决问题的方法或结果，为解决下一尝试问题做好准备。 5.教师讲评、总结。学生经过第一次案例分析尝试并不能很好地掌握知识，教师的讲解保证了成功的概率。教师可在讲评过程中适当对同学进行鼓励，使尝试成功的同学体会到喜悦，尝试成功的同学也能受到启迪。 6.教师第二次出示案例型尝试问题，引导学生独立解决问题。 三、案例教学取得成效的体会 笔者在师范院校从事《市场营销学》多年的教学总结出以下几点体会：一是案例教学法要以基本的营销学理论为基础，有效提高学生的实际操作能力；二是着眼于培养学生独立思考和解决问题的能力；三是案例教学法要能充分调动学生的积极性、主动性和创造性，争取绝大多数的学生参与其中；四是教学内容需要难易适度，发挥教材的吸引力；五是建立良好的师生关系和同学关系，发挥班级学生骨干的作用。 市场营销分析论文:联想的国际市场营销策略分析 [摘要] 2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购ibm的全球pc业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国际市场营销战略是功不可没的。本文着重分析了联想的国际市场营销战略。 [关键词]联想 国际市场营销 差异化战略 中国国内的it市场几乎已经被开发殆尽,众多的it企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略。本文主要针对联想的成功因素之一:国际市场营销策略,做了以下分析。 一、差异化战略 在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对ibm公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其ideapads9/s10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、wifi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。 二、人力资源国际化 企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2005年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任ceo一职;2006年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。 三、优秀的企业文化 美国管理大师noel tichy认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优秀的企业dna就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。 四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐 08年北京奥运会期间,奥运top赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2008年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。 五、国际市场营销与“双业务模式” 企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向think及idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。 六、品牌标识国际化 2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo从此取代legend成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但legend这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。 七、把本土市场作为坚实的后盾 目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上,收入占30%多,而利润则超过50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。中国市场区以两倍于全球pc市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。 不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。只有通过国际化,占领国际市场,联想才能有长远的发展。通过对联想公司国际营销战略的分析,我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力,这位国内的it行业的发展提供了经验。 市场营销分析论文:旅游市场营销存在的问题及其对策分析 【摘要】 我国旅游市场充满了活力和生机,有着美好的前景和巨大的发展潜力。各地的旅游开发也蔚为壮观,旅游公司如雨后春笋般兴起,形成了激烈的市场竞争,面对这种现象,研究旅游市场营销十分必要。旅游企业如何发展,成为旅游业一个崭新而迫切的关键问题。本文在研究、分析我国旅游市场营销的发展现状和存在的问题后,提出解决问题的对策,探讨了旅游市场营销的合理发展趋势。 【关键词】旅游市场营销 网络营销 对策 进入21世纪以来,中国经济更加融入国际社会,中国市场也逐步与国际市场接轨。旅游行业是中国最早与国际接轨的行业之一。旅游业被称为”永远的朝阳产业“,中国旅游业正处于蓬勃发展时期,近年来取得了辉煌的成就。中国旅游市场充满了活力和生机,有着美好的前景和巨大的发展潜力。新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。 一、我国旅游市场发展现状 1991年开始推出的旅游黄金周激发了国内百姓的旅游热情,经过近20年的发展,从国内旅游人次上看,我国已经成为世界最大的国内旅游市场。根据世界旅游组织的预测,到2020年我国将成为世界第一旅游目的地国,出国旅游人次将达世界第四位。 20世纪90年代国内旅游出游人数平均每年以18.5%的增长速度发展,城镇居民和农民的出游率不断上升。出国(境)旅游市场不断升温,从无到有,从出国探亲旅游到公民自费出国旅游。 随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大,节假日的延长,闲暇时间的增多,必然会极大的促进国内旅游的发展。假日旅游的火爆就充分证明了这一点。2000年我国人均国民收入已经达到800美元,根据发达国家发展旅游业的经验表明,在人均gdp达到1000美元以后,旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展,我国已经接近于这一临界值,说明我国的大众旅游时代很快就要到来。按国际惯例,国际旅游收入与国内收入的比例为1:8或1:9,我国目前仅达到了1:2.35,潜力很大。中国的国际旅游与发达国家相比差距很大,入境过夜旅游人数只及法国的一半,国际旅游收入还不到美国的1/5。 由此可见,中国旅游业的发展潜力巨大。迅速崛起的中国旅游市场孕育着商机,特别是经济全球化时代来临,知识经济、网络经济初见端倪的今天,各地的旅游开发蔚为壮观,旅游公司如雨后春笋般兴起,形成了激烈的旅游市场营销竞争,面对这种现象,研究旅游市场营销十分必要。旅游企业如何发展,成为旅游业一个崭新而迫切的关键问题,企业面对着巨大的挑战,同时也带来了一次很大的机遇。 二、旅游市场营销涵义 旅游市场营销有时是指营销行为,有时又指营销理论。作为一种营销行为,旅游市场营销是指旅游企业在履行社会责任的前提下,以旅游者为中心,在旅游环境分析、旅游购买行为分析、旅游市场调研和旅游市场细分的基础上,选择适当的目标市场,找准本企业和旅游产品位置,通过营销战略、营销策略的整合和科学的营销管理,实现旅游企业、旅游者和社会”三赢“目标。 作为一种营销理论,旅游市场营销是一门研究旅游企业市场营销理念、营销活动规律及营销战略的应用学科。旅游市场营销理论是市场营销理论的一个分支,但与一般市场营销理论相比又有其特殊性。 三、我国旅游市场营销存在的问题 1、在旅游市场营销中存在盲目降价竞争问题 旅游产品的定价,不仅需要科学的理论和方法为指导,同时由于竞争和旅游者的需要,还必须有高明的定价技巧和策略。旅游企业的定价策略就是根据旅游市场的具体情况,从定价目标出发,灵活运用价格手段,使其适应市场的不同情况,实现企业的营销目标。但是有许多旅行社把降价作为主要竞争手段,如果以这样的营销战略长期进行营销,就只会影响旅游企业产品形象,而损害旅游企业自身利益。 2、旅游市场营销中存在促销方法单一的问题 旅游业相当有限的旅游促销手段,较多的是”年年岁岁花相似,岁岁年年人相同“。缺乏形式创新,更缺乏内容创新,这种传统落后的旅游促销,早已没有了昔日的光彩。手段上的落后渐渐影响了高质量的旅游营销策略 ,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远。 3、旅游产品老化、单一,产品结构不合理,产品质量有待提高 第一,现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。而我国旅游业还是以观光旅游为主,但是在激烈的旅游市场竞争中 ,只靠一条腿是站不住的。 其次是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。 再次,产品的升级换代速度慢。总的来说,旅游产品创新不够,多年保持不变没有新鲜感。 四、加强旅游市场营销的几点建议 1、发展旅游网络营销 随着信息时代的到来 ,旅游企业市场竞争也越来越集中到获取经济信息和营销信息两个方面 。旅游网络营销可以超越时间和空间限制进行信息交换,并跨越时空达成交易,使任何旅游企业都有可能全天侯提供全球性营销服务。互联网的多媒体功能使旅游网络营销可以集中图文、声音等各种媒体的传播形式,创造出虚拟环境,立体化地传播旅游信息。互联网具有人类社会最大限度的交互式自由空间。无论是旅游企业和团体,还是旅游者,都可以自由地和寻找信息,自由地互动式地在网上进行交流沟通。 旅游网络营销兼具直接营销、目标营销、双向互动营销、参与式营销的优点。旅游网络营销还具有高度的整合性,具有无与伦比的高效率,突出地表现在信息量最大、精确度最高、更新最快、传递最迅速。旅游网络营销最具经济效益,非店面销售省去了租金、水电、人工成本等大笔费用,少了实物交换的物流成本,这一切都大大降低了运营损耗。 2、旅游市场营销要视形象为生命 要把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、举止、言谈等,在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺,搞好服务,让游客有宾至如归的感受,使旅游市场淡季不淡。要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体,广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品;多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等活动,积极搅动旅游市场,让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。 3、要树立旅游品牌 未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争,是忠诚顾客的竞争。在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。 五、发展趋势展望 网络营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看,互联网营销的实施是必然的。但互联网营销和传统营销只有紧密结合,扬长避短,才能更好,更快,更有效率地满足顾客需要。 市场营销分析论文:寿险市场营销环境分析 寿险公司的市场营销活动，是在一定的环境里进行的，这种环境并处于连续的变化之中。寿险公司的市场营销过程，就是一种适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应的动态过程。各种环境力量或因素的变化，既可以给寿险营销带来机会，也可能形成某种威胁。因此，寿险公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的发展和变化，准确、细致地认识和把握市场营销环境，并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡，才能保证经营目标的实现和公司的健康发展。 寿险企业的市场营销环境，是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败，不仅受外部环境的影响，还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来，协调发展，取得动态平衡。 一、寿险营销的外部环境 （一）基础环境 1?经济环境 （1）经济发展水平。寿险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时，社会对寿险商品的消费水平相对提高，寿险市场需求增长，通过市场机制的作用，寿险企业经营规模就会扩大，经济效益就会提高。反之，情况则相反。因此，经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。 经济发展水平是一个综合指标，寿险企业在进行经济发展水平分析时，应着重考察以下因素：a、社会购买力；b、消费者收入；c、消费者支出模式的变化。 （2）宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提，宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向，它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面，我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式，提高服务质量和工作效率，以适应市场经济的要求。 2?社会政治环境 主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。 （1）政治体制。它制约和规范着各种组织的行为，不管是寿险业还是非寿险业。 （2）各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规，不仅规范寿险企业的行为，而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。 （3）政府的政策。法令法规一般来说相对稳定，但政府的政策，特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映，因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。 （4）主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构，如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。 （5）公众。这里不是指一般的老百姓，而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括：a、媒介公众，主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”（presure　group），指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。 3?人口环境 由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的，也是整体性的和长远性的，因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。 （1）人口总量。 （2）年龄结构。 （3）人口的地理分布。 （4）家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。 （5）人口环境的变化动向。包括： a、人口出生率的变动。b、人口的流动性，即人口的迁移活动。 4?社会文化环境 中国的传统文化以小农经济为基础，以宗法家庭为背景形成，是一种重视人际关系、伦理道德的文化，对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。 此外，我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言，文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系；而就文化教育的深度而言，文化层次较高的人，一般接受新事物较快，容易转变传统的“养儿防老”观念，寿险意识较强，而对于文化层次较低的人来说，则很难转变其观念。 寿险企业进行市场营销考虑文化环境时，应注意以下几个方面的差异，并采用不同的营销方式： （1）民风习俗、礼仪交往的不同，影响着营销方式的选择； （2）不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪； （3）宗教信仰的不同，会导致文化倾向、禁忌的不同； （4）不同的职业，不同的阅历，在购买倾向上有不同的态度。 5?科技环境 科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面，其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在： （1）日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用，使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。（2）科学技术的不断发展，将使寿险企业控制风险的能力显著增强。（3）新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化，同时会带来新的交易方式、销售手段。 （二）相关环境 1?消费者的风险和寿险意识 消费者包括已购买寿险商品的顾客（投保人）和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。 如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识，不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛，而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作，提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时，消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求，向寿险企业申请特殊种类寿险，或为寿险经营提出各种建议和意见，推动寿险业的发展。此外，消费者若具有较强的风险和保险意识，还能够监督寿险企业的经营活动，从而促使寿险公司提高经营管理水平。 因此，寿险经营者应因势利导，提高消费者认识、估价、处理风险和妥善利用寿险手段管理风险的能力，进而为寿险经营创造一个良好的心态环境。 2?竞争对手的状况 寿险市场竞争主要包括两个方面，一是同业竞争，即寿险企业之间在经营规模、险种、信息、服务质量和价格水平上展开的竞争；二是行业间的竞争，即寿险企业同其它行业相互渗透，乃至引起资金转移而产生的竞争。目前，我国寿险市场竞争的格局已初步形成，寿险企业中既有国有独资企业，又有股份制企业；既有中资企业，又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状况日益激烈。这就要求寿险企业增强意识，敢于竞争，重视对寿险市场竞争状态的研究，掌握竞争对手的情况，据此确定经营对策，充分发挥自己打击竞争优势，出奇制胜。 3?寿险营销中间人 寿险营销中间人是指帮助寿险企业推销寿险商品给最终消费者以及其他服务的机构及人员，具体包括：保险人，保险经纪人，营销服务机构（如广告商、寿险咨询机构）及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品，并提供咨询、广告等种种便利营销活动的服务。寿险企业在开展营销活动时，要综合考虑营销中间人的实力、服务及其它变化，并在营销环境分析时，深入考虑这些因素，与这些力量建立起密切有效的联系，提高营销活动的适应性。 二、寿险营销的内部环境 内部环境实际上是寿险企业的内部与营销活动有关系的因素。换言之，市场营销是企业各个方面工作的综合反映，是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是否合理、合作是否协调、目标是否一致、是否团结合作等直接影响着公司整体的工作效率，影响着营销决策和营销方案的实施。 （一）寿险经营目标 寿险经营目标，是指寿险企业在充分利用现有经营条件的基础上，经过努力所要达到的经营目的和标准。寿险公司作为市场经济中的一个经济主体，其经营目标就是通过寿险服务，保障社会公众经济生活的安定，实现企业自身利润最大化。上述目标是寿险经营活动的最终目的和行为标准，是寿险企业经营决策的前提和企业经营的指南。 （二）寿险经营策略 寿险经营的内外环境纷繁复杂，尤其是外部经营环境变化频繁且难以预测和控制，如经济周期、科技进步、消费习惯、市场需求等各种因素的变化，都可能严重影响寿险经营活动的顺利进行和经营目标的实现。对此，寿险经营者应该事先作好充分的准备，针对经营环境的每一重大变化，制定出一个或多个应变方案和对策，确保寿险经营的稳定性和经营目标的实现。同时，根据变化了的形势，随时修正和调整经营策略，以适应寿险经营活动的需要。 寿险经营策略的主要内容有： 1?市场开发策略； 2?促销策略； 3?盈利策略。 市场开发策略既包括原有市场的扩张，也包括新市场的开拓，具体来说有市场浸透策略、市场开拓策略、新产品开发策略以及混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时，应根据具体的经营战略、经营市场及其他因素来决定选择其中的一种或同时采用多种策略。 促销就是向消费者介绍和宣传寿险商品和服务以促进和影响人们的购买行为和消费方式。具体包括广告、人员推销、销售促进、宣传和公共关系引导等五种促销方式。每种促销方式都有其长处和不足，寿险公司应将各种促销形式有机地结合起来，形成不同的促销策略，以更好地推进寿险商品的销售。 盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采取的行动方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化经营策略。寿险公司根据自身实际情况采用降低业务费用、节约开支、开展新业务、扩大经营规模或是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 （三）寿险企业经营管理水平 寿险企业的经营管理是指对寿险经营各个环节（即展业、承保、赔付、投资），保险与寿险信息等活动进行计划、组织、协调和控制活动。 通过对寿险经营各环节的计划和调控，掌握市场对寿险的需求和变化，设计相应的险种和提供费率标准，正确运用寿险资金和增强企业偿付能力，促进寿险企业业务管理技术和经营管理水平的提高，实现寿险企业经营的预期目标；通过对保险管理，完善寿险环节，从而拓宽承保范围和保证业务的质量；通过寿险信息管理，及时掌握国内外寿险市场的动态和行情，为制定寿险企业经营战略提供参考依据，保证寿险展业、承保、赔付和投资决策的科学性。 总之，寿险市场营销环境是由外部环境和内部环境构成的，它们相互作用，相互制约。从本质上说，外部环境是不可控的，而内部环境则可以控制。因此，寿险企业的市场营销活动、寿险企业的内部环境要顺应外部环境的变化，使其构成一个协调、统一的有机系统，共同促进寿险业的良性发展。 市场营销分析论文:试论对于新时期医药市场营销的分析 论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1．营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2．营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。 3．物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。 营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。 4．缓解策略 即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4ps”是市场营销组合通俗经典的简称(product产品，pricef~格，place渠道，promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到10me元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。

网络经济下企业市场营销篇1 引言：不管是在网络经济时代，还是在其他时代，企业开展的任何市场营销活动均需要在市场中得以验证。网络经济时代，不仅消费者的需求发生了变化，同时营销方式也发生了变化，并且产品推广和市场竞争均发生了变化。企业若想在新的市场环境中得以长远地发展下去，就需要通过对市场营销策略的创新，增强企业的竞争实力。 一、网络经济时代的主要特点 1.对消费者与商家的信誉有着明确的要求 消费者在网络平台进行交易的过程中，交易前系统会对消费者的信誉自动地做出评分。例如：消费者在利用支付宝软件进行网络交易后，软件平台中的芝麻信用分会随之发生相应的变化。如果消费者芝麻信用分较低，那么消费者在该软件平台中交易难度也将有所增加。除此之外，网络经济时代，消费者在完成网络交易后，还可以对商家销售的商品做出评价，其中包括商品的质量、性价比等，这样其他消费者在与该商家进行网络交易时，便可以通过查看这些评价最终决定自己是否购买该商家销售的该商品。 2.消费的地点与时间不受限制 网络经济时代，智能手机已经实现了全面普及，人们可以利用手机随时随地地在网络平台中搜索自己想要购买的商品。消费者不再需要花费精力与时间到实体店内挑选商品。只需要一部手机或者一台电脑就可以轻松地在各线上购物平台中完成商品交易，十分的便捷，消费不再受时间与地点的局限。 3.虚拟性特点 网络经济时代表现出的一个明显特点就是虚拟性，虽然在网络交易中，消费者同样需要经历商品的挑选，下单、支付等流程。但是在完成支付操作后，消费者并不会马上拿到商家售卖的商品，而是需要通过物流的运输和派送，才会交到消费者手上或者送到消费者所填地址附近的驿站。 二、企业市场营销环境发生的变化 1.消费者需求发生了变化 网络经济时代的到来，人们的物质生活得到了很大改善，与此同时人们的消费水平也得到了很大提高，并且在网络购物中，可供消费者选择的商品更加的丰富，消费者的需求也呈现出多样化的特点。在这样的背景下，企业若想实现可持续发展，就需要根据消费者的需求更新产品，以此获得市场竞争优势，这也极大地促进了企业产品的升级与转型，不只产品的类型变得更加的丰富，同时产品的性能也得到了提升。网络经济时代，消费者的需求也越来越个性化，逐渐地由理性消费转向了享受型消费。并且产品需求量也在不断扩大，致使市场上流通的一些商品，尤其是智能化、自动化商品，存在着严重的同质化情况。不单单生产制造商品的技术被模仿，同时市场营销方式也可能会被其他企业直接运用，导致企业必须对产品进一步的升级与创新，以此在市场中始终保持所生产商品的先进性，从而维持自身在市场中的竞争优势。 2.营销方式发生变化 网络经济时代的到来，传统的生产、批发、零售营销模式被打破，在互联网营销模式中，消费者可以在任何时间、任何地点通过网络平台购买自己需求的商品，并且只需要切换网页就可以对想要购买的商品进行对比，以此选择更为符合自己需求的商品或者服务。最后仅需要线上支付便可以成功购买。这样不单单减少了商品流通环节，既省时又省资源，消费者购买商品的效率也得到大幅度提高，正因如此，消费者通过网络平台完成交易的频率，在市场中占有较大的份额。在这样的市场环境中，企业若想发展下去就需要创新市场营销方式，以往市场营销管理中的要素：产品、价格、渠道、销售均发生了改变，转变成了顾客、成本、沟通等。企业在网络经济时代创新市场营销时，不单单需要全面、深入地了解客户的需求，以此设计出与客户需求更为相符的产品，同时还需要注意加强对产品成本的控制，并自线上与客户展开高效的沟通，最终完成与客户之间的交易，这些是企业在创新市场营销时需要重点思考的问题。 3.市场竞争和产品推广发生变化 网络经济时代企业市场营销方式需要紧随时代发展的步伐创新市场营销方式。网络经济时代，企业所面临的市场竞争发生了变化，由以往的市场份额竞争逐渐地转变成了产品的竞争、服务的竞争和产品推广的竞争。网络经济时代，市场竞争的变化主要体现在：第一，扩大了竞争的范围，并且竞争方式越来越多样化，不单单包括产品之间的竞争，同时还包括企业信息资源、品牌形象、信誉等级、销售服务等，竞争要素十分的丰富多样。即使企业拥有较好的产品，在繁荣发展、变化多端的网络经济中也可能会面临着失败。第二，市场竞争开始朝着国际化的方向发展，以往企业面临的竞争，通常都是来自于地区内的竞争。而网络经济时代的到来，企业面临着的竞争不局限于此，开始越来越国际和多样。企业可能面临着品牌和微商之间的竞争，也可能面临着平台和品牌之间的竞争，竞争的类型和范围均发生了较大的变化。如果企业在运行与发展的过程中不能够很好地适应这种变化，未探索到符合自身的市场定位，那么势必会影响企业的竞争优势，很快就会被变化莫测的市场淘汰。 三、网络经济时代企业创新市场营销的必要性 1.满足商家与消费者的多样化需求 在全面普及网络营销模式前，消费者需要前往相应的实体店才可以购买到自己需求的商品，需要花费一定的时间与精力，并且对于开实体店的商家来说，其需支付房租费用、管理费用、水电费用等。不管是对于消费者来说，还是对于商家来说，都会造成一定的金钱与时间损失。网络经济时代下，这些问题均可以得到很好的解决，商家不需要在现实中找一个专门的固定门店进行商品的售卖，这样不需要支付房租费用，并且还可以借助网络平台扩大宣传，可以节省较多的广告费用，极大地减少了商家开店的成本费用。同时，网络经济时代下，商家还可以利用直播的方式销售商品，通过直播将商品更为直观地呈现给消费者，对于消费者来说，不单单可以更好地吸引其注意力，同时消费者也不再需要花费精力与时间去实体店内购买自己所需的商品。消费者可以根据自己时间安排，通过网络平台购买自己需求的商品。由此可见网络经济时代，企业创新市场营销可以更好地满足消费者与商家多样化的需求，可以达到双赢的效果。 2.推动企业的长远发展 网络经济时代，虽然企业对自身生产产品的销售变得更加的便捷，但是与此同时也存在有很多同质化商品。大多数企业在生产产品时，受商品自身材料、形式与性能等的影响，导致不同企业生产商品的形态大体上一致，难以实现对其的创新，这势必会对企业的进一步发展造成较大的影响。积极的转变和创新市场营销策略，扩大营销渠道可以为企业赢来更多消费者，增强企业的竞争实力，推动企业更加长远的发展。现如今消费者在消费时面临着更加多样化的选择，如果一个企业的品牌影响力明显不足，那么其对消费者也就不具备吸引力，自然难以稳定地发展下去。 3.促进电子支付的发展 随着网络经济时代的到来，网络购物迅速发展，人们越来越青睐于网络购物。人们足不出户只需要使用手机便可以挑选到自己心仪的商品，并且不需要提取现金，利用电子支付的方式便可以完成交易。所以说，网络经济时代企业市场营销的创新，有助于进一步促进电子支付的发展。 四、网络经济时代企业创新市场营销的有效策略 1.革新市场营销理念 在以往的经济体制中，企业在进行市场营销的过程中面临的一个主要问题就是信息传播速度较为缓慢，在一定程度上影响了企业对产品的宣传，并且在以往的市场营销中还存在着资源分布不够合理，营销时机不够恰当等问题，企业难以及时、准确地从市场中获取所需求的信息，以至于对消费者的需求不够了解。长时间下来，企业市场营销的实效性将明显降低。网络经济时代的到来，信息传播的速度明显提高，企业在创新市场营销策略时，一定要跟随着时代的发展，及时革新市场营销理念，对市场内有关产品方面的信息变化进行科学的预测，并针对消费者对产品的实际需求进行全面、深入的分析，并以此为基础对产品进行升级、改造，同时制定与市场和消费者需求更加相符的市场营销策略，保证营销策略的实效性。除此之外，企业在革新市场营销理念的同时，还需要加强对产品开发与生产技术的更新，将网络经济下产品的有关信息及时汇总起来，并对这些数据信息资源展开分析，以此更为准确地把握市场营销的方向，从而对企业内部现阶段已有的产品进行合理的宣传，进而为企业的进一步发展提供更加有利的条件。 2.采用线上与线下相结合的市场营销方式 网络经济时代的到来，线上市场营销模式越来越活跃，并且越来越被消费者所认可，在这样的时代背景下，企业在创新市场营销策略时，应该积极地采取线上与线下相结合的市场营销方式。第一，企业应该加强对网络经济发展形势的了解，并通过先进信息技术的运用，创建属于自身的网站和微信，同时利用网络对企业的服务和特色进行大力宣传，以此让更多的消费者可以了解到企业的这些信息。第二，同步推行线下市场营销和线上市场营销，扩大市场营销途径，以此吸引更多的消费者，增强自身在市场中的影响力，增加市场份额。第三，企业应该在线上开通全天候服务窗口，并设置专门的工作人员负责线上的接待与服务工作，以便及时为消费者解答疑问和困惑。除此之外，企业在采用线上与线下相结合的市场营销方式时，还需要通过网络平台广泛的收集消费者的建议与意见，并根据消费者的合理化建议和意见，对产品、服务和营销方式等进行合理的改进与优化，以此促使消费者更加的忠诚和满意。需要特别注意的是企业大力推行线上与线下相结合的市场营销方式时，需要确保营销信息的安全性、完整性和可靠性，只有这样才能够保证消费者接收到信息更加的准确，消费者的消费更为的理性。 3.加强对市场营销管理制度的创新 进入网络经济时代以后，企业面临着的市场营销环境发生了较大的变化，企业若想更进一步发展，就需要以这些变化为基础创新构建与之相匹配的市场营销管理制度。完善的管理制度可以使得企业市场营销更加的规范，有助于扩大企业的市场营销效益。第一，根据网络经济时代的发展形势和企业自身的实际发展情况与需求，将不符合时代和企业发展需求的制度剔除，同时完善企业已有的管理机制。利用相关的制度针对市场营销策略的实施做出明确的规定，其中包括明确市场营销管理的职责，管理的内容以及具体的管理流程等。第二，加强对企业市场营销监督机制的完善，针对企业市场营销策略的实施进行监督，促使市场营销工作的开展更加的规范、合理。第三，通过考核机制和激励机制的构建，定期的针对市场营销工作进行考核，对于市场营销中各方面表现均较好的工作人员为其提供一定的晋升空间和物质奖励，以此进一步调动相关工作人员的工作积极性。 4.大力整合营销资源 网络经济时代，企业若想自身生产的产品被广大消费者所认可并主动地购买，就需要大力整合营销资源，以此促使市场营销工作的开展更具价值。为了更好地满足市场和消费者的需求，就需要加强对产品质量、服务、价值等的合理调整。在创新市场营销的过程中，不单单需要将产品的价格体现出来，同时还需要将产品的质量与服务展现出来，促使消费者可以购买到符合自身需求的高质量、高性能、好服务的产品。除此之外，企业在大力整合营销资源的过程中，一定要加强可持续发展理念的贯彻与落实，加强绿色市场营销策略的制定和绿色产品的开发，以此在广大消费者群体中树立起良好的企业形象。 5.加强对服务体系的完善 网络经济时代企业在运行与发展的过程中，一定要认识到市场营销不单单是将产品销售出去，更为关键的是促使消费者可以更好地了解企业的服务，并对企业提供的服务更加的认可。为此，企业在创新市场营销策略的过程中，应该加强对服务体系的完善，加大服务消费者的力度。企业除了要为消费者提供产品售前服务和售中服务，将有关产品的信息更好地传达给消费者以外。同时还需要注意为消费者提供产品的售后服务，通过售后服务热线为消费者解答其在使用过程中遇到的问题，促使消费者对其企业提供的产品和服务更加的满意。除此之外，企业还需要加强对工作人员的服务培训，以此强化工作人员的服务意识和服务能力。促使其能够在工作中始终以消费者为中心，以此为其提供更加全方位的优质服务。 6.加强对市场营销相关工作人员的培养 网络经济时代企业之间的竞争实质上也是人才竞争，一个拥有着优质专业人才队伍的企业，其势必会在竞争激烈的市场环境中占据一定的发展优势，从而促使自身可以在这样的市场环境中更好、更远地发展下去。企业若想在网络经济时代提高自身的市场营销管理水平，就需要加强对市场营销相关工作人员的培养。企业应该加强对企业现有市场营销工作人员的培训，定期地组织其学习最新的有关市场营销方面的知识、方法和技术手段，以此切实提高这些工作人员的市场营销能力与水平。 7.了解产品质量的竞争优势 网络经济时代，企业传统单一的市场营销模式被打破，消费者更容易被产品的外观特征所吸引。消费者在进行网络购物时，可以在线上与商家之间展开交流和沟通，并借助图片、视频、直播等方式全面了解产品。显然线上交易平台的搭建为高质量产品提供了更多的销售渠道与机会。在这样的时代背景下，企业在创新市场营销策略时，一定要了解产品质量的竞争优势，并重视产品的质量以此吸引更多优质的消费者。消费者可以通过网络平台，利用较低的成本和较高的效率，了解产品的信息，这样很快便可以购买到自身需求的商品，有助于加快商品的流动，并为企业创造更多的效益。 五、结束语 综上所述，网络经济时代，不仅消费者的需求发生了变化，营销方式也发生了变化，随之市场竞争和产品推广也发生了变化。企业若想在这样的时代背景下可持续地发展下去，就需要认识到网络经济时代创新市场营销策略的重要性，并积极地革新市场营销理念，同时推向线上和线上营销模式，加强对营销资源的整合，构建完善的服务体系，加强对市场营销相关工作人员的培养，了解产品质量的竞争优势，以此促使企业可以在网络经济时代长远地发展下去。 作者:许娟 单位:山西杏花村汾酒集团有限责任公司 网络经济下企业市场营销篇2 0前言 随着信息技术的迅速发展，社会已进入网络经济时代，面对当前竞争激烈的市场环境，企业应当适时转变市场营销策略，不断适应市场需要，创新市场营销理念，与市场营销模式。 1市场营销策略概述 市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是企业进行战略性营销计划的重要部分，本质上是企业为开展市场营销活动而制订的总体规划。企业制订市场营销策略的根本目的在于通过对当前营销环境的分析与规划，充分发挥企业自身优势，不断增强竞争能力，以较少的投入获得最大的经济效果，实现利益最大化。网络经济时代的市场营销具有以下特征：①不再局限于一定范围内的市场环境，具有更广泛的市场。网络经济不受时空的束缚，企业能够根据自身条件实现营业时间的延长。②交易支付方式多样化。在网络经济时代，银行及其他金融机构与网络技术公司相互联系，合作推出了线上支付方式，例如：微信支付、支付宝等支付方式极大便利了人们的日常生活。③由于消费方式的转变，企业一定程度上节省了宣传成本，扩展了宣传途径，使企业能够进入更广阔的市场，获得进一步的发展。 2网络经济时代企业市场营销新的发展趋势 2．1市场营销环境的转变 网络经济时代，市场营销环境的变化主要表现在营销范围和营销环节两个方面。计算机信息网络的发展使人们不再局限于传统的时间与空间，线上消费模式成为人们生活消费方式的主流，也意味着企业市场营销模式的转变。商家不仅可以通过网络进行“7×24小时”的线上营销服务，突破了实体营销的时间限制，而且能够在更大的市场范围内进行营销。这种网络营销是互联网技术发展的产物，不受时空限制，对传统的营销模式带来了挑战。传统的市场营销环节繁复，需要多个环节相互配合达到最终的营销目的。而在网络经济时代，不再需要中间商和代理商，可以利用电子商务模式使产品直接到达消费者手中。这种新的营销模式减少了企业营销环节，也大大降低了企业营销成本，有助于其经济效益的提升。 2．2消费者行为的变化 消费者行为的变化主要表现为消费者积极主动地进行消费。在网络环境下，消费者通过浏览网站中各种各样的商品了解产品特点并根据自身的喜好进行选择。消费者不再盲目相信传统营销宣传感性消费，而是在了解产品特性之后自主选择。通过网络营销模式，企业能够根据消费者需求设计不同产品，消费者拥有了对比消费的机会，使其能够充分了解产品性能，选择适当的产品。 2．3市场营销策略的转变 众所周知，网络时代的到来突破了时空的束缚，企业也不必在特定的时间与地点开展市场营销，而是能够在全国，甚至全球范围内进行市场营销活动。但与这一新机遇相伴而来的是新的挑战，企业需要根据自身的发展水平、发展结构进行相应的转变，特别是经营理念与营销理念的转变。现代社会，企业应当坚持“服务至上”的经营理念与营销理念，不断提高企业的服务质量，增强企业的软实力。也就是说，企业应当与消费者建立利益共同体，二者之间互惠互利，最终提升企业的市场竞争力。传统的市场营销策略，包括价格与促销两种，主要是通过价格的调整获得一定的差额利益。在网络经济时代，企业应当摒弃传统的营销策略，注重产品服务质量的提升，合理制定产品价格并实现定价透明化。 3网络经济时代企业市场营销策略创新 3．1创新营销方法 进入网络经济时代，市场营销环境发生了巨大变化，为适应市场经济的发展，企业应当重视营销方式的多样化，使消费者参与其中，以满足消费者的个性化需求。具体说来，在营销过程中首先要注重市场信息的收集与整理，使企业能够了解当前产品市场状况与消费者的需求，从而展开人性化的设计，以满足消费者的个性化需求。简单说来，就是将企业的产品设计与消费者的具体需求相结合，将企业生产与市场需求相结合，不断增强企业的市场竞争力，以获得最大的经济效益。此外，产品的合理定价也是营销策略转变的必然要求，需要企业根据市场状况合理定价。为了实现产品销售量的提高，可以进行一定的价格测试。企业通过计算机网络与消费者就商品定价展开讨论，综合考虑企业生产成本、消费者购买力与承受力，最终制定合理的产品价格。运用这种营销方法，不仅能够提高产品的销售量，一定程度上也降低了企业成本，有助于企业利润的增加。 3．2拓宽营销途径 互联网平台为企业提供了更加丰富多样的营销途径，消费者一方面能够通过信息网络对相关产品进行了解，另一方面可以通过不同商家的对比选择自己所需的、质优价廉的产品。所以，市场营销人员应当不断拓宽营销途径，创新网络营销模式，不断推广自身产品，使广大群众对该产品有一定了解。具体说来，可以通过以下途径：①利用搜索引擎来拓宽营销途径。一般情况下，用户通过输入关键字（词）能够获得大量信息，但这些信息繁杂、混乱，用户需要花费大量时间来寻找自己所需信息。而搜索引擎的营销模式，是将整理过的信息归类后进行展示，是依据企业所缴费用对关键字排列顺序进行调整。由于用户的阅读习惯通常是浏览较前面的内容，也就能够使相关企业的产品信息得到用户的关注，从而提高企业在互联网上的被关注度。②利用微博来拓宽营销途径。在互联网时代，越来越多的人使用微博进行交流，企业的市场营销上可以从微博着手。微博营销模式具有较强的实效性，与人们的日常生活息息相关。企业营销人员能够通过微博与客户实现良性的互动，客户能够及时分享与反馈产品相关信息，使企业可以及时改进。此外，企业可以将自己的一些产品信息通过微博进行发布，利用一些良好的宣传语进行推广，使广大的微博用户能够浏览到相关界面，提高对产品的关注度，有助于企业对相关产品的有效宣传以提升企业的知名度，最终有利于企业经济效益的提升。 3．3紧抓市场营销特征，提倡精准营销 随着网络经济时代的到来，我国企业加强了网络经济建设，基于人们的生活需求提出了相应的企业建设策略。市场营销策略对企业的各项建设有重要的意义。为了完成管理转型，企业要转变传统的营销管理理念，为现代企业发展奠定基础。在市场经济环境下，企业间的竞争日益加剧，企业必须不断改革创新，提升企业核心竞争力。2018年，河南杞县大蒜成功入选《中国特色农产品优势区名单（第二批）》，作为中国重要的大蒜生产、加工、储藏和出口基地，良好的自然地理条件和社会经济发展环境为大蒜产业的规模化种植、集约化生产和产业化经营奠定坚实基础。在网络营销策略上，杞县大蒜产业针对人们物质生活需求，对网络市场营销建设特征进行了分析总结。鉴于营销工作要利于满足群众需求，借助大数据、云平台等现代信息技术，采取多种网络营销方式，引导群众消费，在消费中再次分析消费者的消费倾向，进而采取有针对性的措施，实现精准营销。 3．4建立网络营销数据共享平台 目前，我国企业的网络经济建设成果显著，促进了企业的发展。利用网络的优势可以实现市场营销优化，其主要体现在以下几个方面。首先，扎根群众。网络技术为群众提供了更多的信息资源，群众也成为网络信息资源的提供者，网络数据成为企业分析客户喜好、需求，产品改革造依托的重要信息资源，企业可与专业的互联网公司合作，设计客户数据库，有利于建设集成营销模式。其次，建设营销数据平台，实现低成本和高收益。对比大量的线下营销活动，网络数据化的营销方式更有针对性，可以将企业营销目标和信息技术结合在一起，并预测可能存在的问题，对于优化网络营销模式，减少企业营销成本有重要价值。最后，优化网络宣传途径。网络为企业市场营销工作提供了良好的环境，利用网络的便捷性可提升企业产品的曝光率，可实现企业信息资源共享，为企业进一步发展提供信息支持。 4结语 网络经济时代，企业之间的竞争日益加剧，企业充分利用网络开展市场营销，可以提高企业产品的影响力，为企业的发展创建良好的信息交流平台，企业传统的营销方式和营销手段已经不能适应当前的市场发展形势。为了顺应时代发展变化，企业应当紧抓市场营销发展趋势，以网络化环境作为改革依据，创新营销策略，为企业进一步发展奠定基础。 作者:崔芸 单位:开封大学 网络经济下企业市场营销篇3 随着计算机技术的发展，企业市场营销表现出数字化与网络化的特征，企业营销部门与消费者之间的联系越来越紧密，沟通方式越来越丰富。网络经济打破了时间与空间的界限，大幅提高了企业营销的效率。广大企业要想顺应网络经济时代的发展潮流，充分利用网络经济的优势，就必须坚持革新，不断发展与创新，解决企业发展过程中遇到的各种问题。通过分析网络经济时代的企业市场营销，深入探究了企业市场营销策略的转变方式。 1网络经济时代企业市场营销环境的变化 随着网络经济时代的到来，市场出现了新变化，如果企业仍按照传统方式开展市场营销工作，必然会出现难以适应时代发展趋势的问题。企业要想立足于新时代，增强自身的市场竞争力，就必须顺应时代发展潮流，抓住时代发展机遇，作出符合时代要求的改变。网络技术的广泛应用，拉近了企业与顾客之间的距离，实现了从生产到销售的直接消费模式。这种新模式大幅降低了企业的生产销售成本，使企业的生产与销售更加灵活。同时，网络经济时代的到来也使企业的市场营销途径更加丰富，从而使企业可以开展更加多元化的市场营销[1]。 1.1消费者需求多样化，产品改革和技术同质化 随着社会经济的发展，广大人民群众的可支配收入越来越高。收入的增加，使消费者的需求发生了变化。消费者的需求不再满足于传统的数量与质量需求，开始朝着个性化与享受化的方向转变，更加注重购物过程的体验感。随着互联网时代的到来，计算机技术在企业的生产环节中得到更多应用，企业的生产环节呈现出数字化与智能化的发展趋势。与此同时，随着生产力的不断进步，企业的发展方向开始趋同，各企业的产品出现严重的同质化问题。当一个企业开发出新的技术与配方时，常常会在短时间内被同行破解，这种情况使企业之间的竞争越来越激烈。在互联网时代，企业要想提高竞争力，在市场中占据有利地位，就必须不断提高自身的创新创造能力，使自身产品呈现出差异化，从而使企业能够在市场中立足[2]。 1.2网络经济促进了新营销方式的建立 以往的企业营销主要依靠于生产、批发与零售等环节。随着互联网技术的普及，消费者购物的途径发生了变化，网络购物得到更多的应用。消费者可以通过在线支付的方式完成购物，大大减少了购物所消耗的精力。网络购物模式对传统模式带来了巨大冲击，促使企业不得不开展改革。企业要想在互联网时代保持竞争力，就必须丰富自身的营销途径。同时，互联网技术的应用为企业从生产到销售的过程节约了大量的成本，使企业可以在营销上投入更多资金[3]。 1.3网络经济使市场竞争出现新特点 在以往的市场竞争中，企业更多依靠于有形产品的竞争，而互联网经济使企业的竞争呈现出新态势，越来越朝着无形化的方向发展。企业需要在生产技术、品牌形象、销售资源与售后服务等方面与其他企业展开竞争。在以往的市场竞争中，竞争往往被局限于一个固定的范围之内，企业要想发动跨区域竞争，需要投入大量成本，在这种情况下，企业往往要通过营销点辐射周边市场。随着互联网时代的到来，市场营销打破了地域的界限，使得跨区域竞争变得更简单，企业营销的影响力也随之扩大，开始对更大范围产生影响[4]。 2网络经济时代企业市场营销策略的转变 2.1变革营销观念，引导市场消费 在新的趋势下，企业必须充分按照市场导向行动，认真分析自身在市场中所处的地位，抛弃盲目行动的旧思维。在以往模式中，消息的传播受各种因素的限制，资源往往难以得到均衡分配，这使得企业无法正确把握市场动态。互联网技术使信息的传播更加便捷和迅速，企业对信息的获取更加及时与准确。因此，在新时代，企业可以及时根据市场变化调整销售策略，使产品的生产与实际需求相符。同时，企业要想保证自身的竞争力，还应建立良好的服务体系，从而使消费者认可该品牌，使品牌的知名度和形象得到提升。在网络经济时代，企业的生产技术可以与其他企业实现互通，对其他企业优良经验的借鉴也更加便捷，大大缩小了企业之间的差距。在很多情况下，企业之间的竞争并不主要依靠于产品的质量，而是更多地体现在产品的服务上。随着网络经济时代的到来，企业必须充分重视服务的重要性，培养良好的服务体系，树立良好的企业形象，从而提高自身竞争力[5]。 2.2综合运用各种营销方式，满足消费者的需求 企业要想保持竞争地位，就必须做好对信息的收集工作。企业只有充分了解市场中的信息，才能了解消费者的实际需求。尤其是在产品设计环节，企业应事先做好调研工作，通过问卷调查等方式，充分征询消费者的意见，并在设计环节将消费者的意见充分融入产品中。这样可以使产品的设计得到优化，使产品更加贴近于消费者的需求，更受欢迎。同时，这样的方式可以使企业的生产与市场需求相契合，从而对企业的供应链进行整合，实现企业生产与销售的优化。此外，企业要想提高产品的竞争地位，就必须在营销前针对定价的合理性展开调研，从而使定价与市场实际需求相符。在考虑消费者意愿的基础上，企业还应考虑成本投入问题。利用互联网技术，企业可以更加便捷地与消费者进行价格协商。在网络经济时代，企业的产品定价必将更加合理[6]。 2.3建设网络平台，推进营销策略的创新 随着网络经济时代的到来，网络购物变得越来越普及，丰富多样的网络购物平台不断涌现，使人们的消费途径更加丰富，从而改变了消费者的消费习惯。网络购物平台的出现，缩小了消费时间与空间的限制，消费者可以更加轻松地与企业展开协商。受益于网络经济，消费者可以更加轻松地选择到自己所喜欢的产品。企业要想增强自身的竞争力，在新时代背景下占据优势，就必须充分抓住机遇，打开网络营销渠道，改变营销策略，丰富营销途径。企业既可以使自身的营销体系更加科学合理，也可以减少营销支出，降低产品销售的成本。此外，互联网可以成为企业口碑的传播途径，使企业的产品得到更大范围的推广，这也是对企业营销的巨大利好[7]。 2.4重视发扬创新精神，革新营销策略 科学技术是第一生产力，科技的发展引领社会生产力的进步。随着科技的不断发展，市场竞争中的科技含量越来越大。企业要想顺应时代的发展，把握发展机遇，就必须投入大量的成本，积极开展产品研发与更新。此外，企业应注重营销方式的创新，为消费者提供更加多元化、更加丰富的服务与体验，从而更好地满足消费者的需求。企业在制定营销策略时，应充分考虑消费者的意见和态度，尽量避免营销对消费群体产生伤害从而造成消费者的反感。企业营销应注重消费群体的稳定，从而使客户链得到巩固。在改革营销策略方面，应注重企业运营模式的创新，在此过程中，企业可以充分借鉴其他企业的经验并与自身实际情况相结合，制订出适合自己的方案，从而最大限度地促进企业的发展。在市场竞争过程中，企业应充分发挥合作的重要性。随着科学技术的不断发展，各行各业产品的科技含量都在日益增加，在很多行业中，产品的研发与生产制造往往很难通过单一企业来完成，这就涉及企业与上下游供应链的紧密合作。企业只有充分利用好合作策略，才能在市场竞争中实现共赢，充分带动行业的创新发展，获得更多的经济收入[8]。 3结束语 网络经济使人们的生活方式发生了巨大改变，也使市场营销领域出现了许多变化。网络经济给市场营销带来巨大发展机遇的同时，也带来了一些问题。因此，在新时代必须充分分析时代发展的新趋势，寻找企业发展的新路径。网络经济使人们的生活日益便捷，企业在开展市场营销时必须充分注意这一特征，并顺应时代的发展变化及时作出调整，优化营销策略。企业应做好网络平台的建设工作，拓宽消费者的购物渠道，使消费者的需求得到充分满足，从而加强自身的竞争力，使企业能够适应时代变化，实现可持续发展。 参考文献： ［1］张星炜，唐力.网络经济时代市场营销管理探讨［J］.中外企业家，2020（1）：48-50. ［2］马玉馨.试论网络经济时代企业市场营销的新趋势［J］.全国流通经济，2019（32）：9-10. ［3］陈子闻.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变［J］.中国管理信息化，2020，23（4）：164-165. ［4］薛聪.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变［J］.中国商论，2020（8）：78-79. ［5］王立清.网络经济时代的企业市场营销研究［J］.现代营销（经营版），2019（2）：98. ［6］陈蕾.网络经济时代企业市场营销研究［J］.中外企业家，2019（3）：121. ［7］傅莹.网络时代背景下市场营销策略的转变研究［J］.现代营销（经营版），2019（6）：107. ［8］闫媛芳.网络经济时代的企业市场营销探究［J］.中外企业家，2019（17）：115. 作者:张鑫 单位:贵州航天职业技术学院

市场营销管理论文:移动通信市场营销管理体系的建立和完善 [摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。 移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。 1目前国内移动通信市场营销管理的现状 “市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。 从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。 2市场营销管理体系的组成和细分 从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。 根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。 就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。 2.1市场营销需求管理细分 我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。 一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。 (1)目标市场 影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。 (2)市场目标 那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。 2.2市场营销网络管理细分 网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。 移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。 移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。 2.3市场环境管理细分 像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。 一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。 目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。 2.4市场推动管理细分 市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。 (1)广告推动 广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。 (2)促销推动 促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。 促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。 (3)整合推动 整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。 广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。 2.5市场组织管理细分 管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。 市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。 移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。 例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。 3市场营销管理体系工作流程及注意事项 一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。 从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。 在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，从移动通信行业的市场动态和发展前景来看，加强和完善移动通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场，移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此，移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼，移动通信的未来市场才会更加广阔。 市场营销管理论文:新形势下供电企业与电力市场营销管理 摘要：文章针对电力市场营销存在的问题进行分析，并对所面临的问题采取了一些应对措施。 关键词：电力市场；营销；对策 电力 企业 市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。 电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。 随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应 科学 安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。 1　电力市场营销存在的凸出问题 (1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。 (2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 (3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。 (4)电力营销的 发展 与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 2　解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施 (1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、 经济 的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善 现代 化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问 企业 经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 (2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力 发展 提供了很好的机遇。 清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 (3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务 计算 机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成 网络 化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。 未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。 当前，我国电力 工业 改革与发展已进入了一个关键时期，随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的飞速发展，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放是大势所趋。电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。 在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。 市场营销管理论文:供电公司电力市场营销管理分析 【摘要】电力企业经营，离不开市场营销。而供电公司经济利益的实现，要求着市场营销，必须综合电网、科技、服务、管理几项指标展开工作，根据市场需求，以及电力市场营销实际等因素，积极制定现代化的市场营销管理理念。管理中积极借鉴国内外营销经验，发展特色服务，结合精细化管理，持续提升客户满意度，继而提升市场竞争力。 【关键词】电力市场营销;优势服务;改进策略 改革开放以来，我国市场经济迅猛发展，电力市场空前繁荣，与此同时，市场能源竞争也愈演愈烈。供电公司的可持续，在做到与时俱进的同时，更要注重营销管理理念、模式，以及服务方式与内容的创新，刺激客户电能消费欲望，继而获取更多市场份额。 1优质服务现状 1．1客户方面 主要体现在客户信息方面:(1)客户信息掌握、分析不足;客户信息是明确用户需求的关键，而客户需求了解程度，直接关系到服务效果。但实际上，大部分的供电公司，并未意识到以客户为中心的重要性，导致服务不具备针对性、柔性化。(2)电子化服务模式，正处于摸索性阶段，部分供电公司，对营销服务的响应、协同等能力相对薄弱，并不能全部满足客户需求。 1．2价格调整方面 价格调整机制，应当是科学化、动态化的，电力是相对特殊的能源，与国民经济各部门间的联系相对密切，市场价格也直接决定着市场经济，以及自身经济利益的发展。当其市场价格，无法明确权衡收入、利润等方面的关系，会使客户产生质疑，直接降低了满意度。 1．3服务人员方面 市场营销服务水平，直接与服务意识有关，但当前的服务人员，服务意识不强，服务工作展开被动性强，不仅对客户要求及时满足，同时也阻碍了优势服务的可持续发展。市场营销服务控制体系，是营销服务工作展开的重要依据，但是当前体系，并没有做好事前、事中、事后的预防与监控等工作，导致问题处理能力水平得不到提升。 2改善策略 2．1树立公司形象 能源竞争日益激烈，供电公司市场份额的争取，必须注重市场拓展，而企业形象的树立，有利于现代化市场理念是形成。在其基础上，需重新审视与用户的供电关系，切实做到优质服务。(1)注重电能质量提升:商品质量因素，永远是吸引客户的重中之重，也是树立企业形象、提供优质服务的重要基础，对此可见，优质服务的改善，电能质量提升必不可少。(2)优化优质服务体系:实际上，优质服务工作，是相对系统的工程，直接关系到电网建设、发展等，任何工作环节，出现质量问题，均牵扯着公司服务质量，对此优化服务体系尤为重要。(3)树立服务形象;作为供电公司的工作人员，首先需具备竞争、服务意识。其次注重便民措施的落实、展开，主动拉近与客户距离，让其感受到人性化服务。最后全方位收集客户信息，掌握客户服务理念，继而针对性的提升服务形象。 2．2改革价格政策 电力市场环境是相对稳定的，但电能价格不能是一成不变的，围绕价格弹性、敏感，以及价格刚性市场，积极制定动态、弹性价格，不仅符合企业发展需求，更能第一时间应对市场环境变化。同时对不同用电规模的用户，更要灵活运用价格战略，继而拓展营销市场，可见价格政策创新、改革的重要性。如下所示:(1)对大工业用户，合理制定电价，积极落实丰水期富余电量折半，以及超基数电价优惠活动，继而稳定大工业营销市场。(2)注重电价时段调整:市场用电时段不同，电价也应当是随之调节的，为了提升居民用电合理性，可对居民采取时段电价措施，提升居民购电满意度。(3)拓展时段优惠电价影响范围，对空调等蓄能设备，展开时段优惠电价。(4)实现电力市场细分，客户用电量、用电属性不同，电价也应当存在差异，实施细分原则，更便于调控管理。(5)实施同网同价:采取该种方式，职工至农户，占据乡镇电力市场，另外制定农户免费用电基数，以及超基数优惠电价举措。 2．3拓展用电市场 提出以下几点建议:(1)增强电能利用率:城市化建设不断深入，对环境质量提出了更多要求，供电公司走在社会发展前端，更应当积极响应国家政策，在政府等相关部门支持、合作下，加强宣传电器应用，引导广大居民爱护环境，低碳减排。另外积极落实节电服务方案、节能服务活动，提升电能利用率与有效率。(2)拓展重点市场:按照各个时期电力市场发展需求，加速拓展重点市场，侧重于对居民生活、大型用电企业拓展，引导居民提升电力设备的使用程度，跟踪企业能源消耗情况，并注重农村市场拓展，增加电力营销覆盖范围。 2．4完善服务体系 (1)加强售后管理:客户除了注重商品质量，更注重售后服务;优质的售后管理，不仅可提升服务满意度，同时利于企业形象构建。供电公司方面，可通过精细化管理，对售后各项管理制度，加以细化与完善，形成优质服务理念、模式，确保服务水平。与此同时，更要注重电力功能的品质，强化工作作风。在市场营销管理方面，注重数据信息的高效利用，实现静态、动态管理的转变，对电力营销的全过程，积极引导、调控，发现问题及时处理。注重管理行为的调整，实现售后服务制度、工作流程的优化。针对于售后管理，不仅要注重责任具体落实，更要提升员工岗位意识，将工作效果与奖惩挂钩，保证售后服务工作的规范性、主动性。(2)加强服务关系调整;现代化的服务关系，应当是和谐与相互的，唯有处理好与客户间，以及与政府间的关系，才能保证电力市场营销的系统性。加强与政府联系，改善投资氛围，借助政府力量，拉动区域经济发展。另外借助政府效应，展开电能替换活动，借助多元化媒体，加强电能推广，提升电能消费地位。主动与客户沟通，拉近与客户的距离，利用优质服务，打造企业良好形象。 2．5实施精细化信息管理 电力企业不仅是我国经济发展支柱，更是现代化建设的重要环节，近年来，电力企业得以飞速发展，与营销管理信息系统稳定运行密不可分，信息化的电力营销，是围绕互联网技术展开的，为精细化的管理，做出了突出贡献。尤其是在营销数据提取、客户信息收集方面，借助智能分类等技术，加速了服务创新的实践。供电企业完善营销信息化，首先需整合基础设施、业务以及信息资源，尤其是对潜在、孤立信息资源的聚集，使其产生知识聚合效应。其次优化管理流程，以及对组织机构的整合，利用技术创新，带动机制、文化、管理、服务的创新。最后增值战略资源，加强集团化运作，积极发挥电子商务模式。可见技术、管理服创新，对电力营销管理突破瓶颈的重要性。 3结语 电力市场营销以及服务的创新，与政府、企业、客户等因素密不可分，唯有坚持以客户为中心，以市场为导向，借助网络等先进技术，以及精细化管理模式，提升优质服务主动性、规范性，才能提升社会、经济利益。 作者:刘凯 单位:国网安徽省电力公司蚌埠供电公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理及其创新策略 摘要：社会和经济的快速发展给企业带来了更加激烈和富有挑战的竞争。在新的竞争形势下，企业只有顺应社会的发展趋势，不断创新才能得到持续的更好的发展。市场营销管理的强弱在一定程度上决定着企业竞争力强弱。在新的社会形势下，传统的市场营销管理模式需要得到及时的更新和创新，才能适应不断改变的社会形势。因此，企业需要不断创造和注入新的创新策略，为企业带来新的理念和营销模式使企业得到稳定的发展。 关键词：市场营销；管理；创新策略；发展 一、传统市场营销的中存在的弊端 1.管理理念的滞后 营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新，或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场，企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话，对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化，更新相关的知识储备，及时的调整和更新管理策略，实现企业的发展目标。 2.缺乏创新 营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前，企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段，营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。 3.市场开发程度低 这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足，导致市场中大量存在假冒伪劣产品，而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度，例如库房的面积较小，进出货物不能够很好的进行迁移和搬移，这就使得库房不能够充分的发挥出作用。 二、企业的市场营销管理 1.以市场为导向，强化企业产业结构调整 在进行营销管理时，需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额，企业就必须优化企业的产业结构，扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力，将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待，这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权，才能够在产品结构的调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外，需要在初期对产品进行大力的宣传，通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。 2.关注产品销售，用户产品需求取向 近几年来，随着经济全球化以及科学技术的发展，知识经济时代的特征越来越明显，市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究，以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如，企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外，随着全球化进程的发展，产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术，发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。 3.实施广告营销策略 不得不说，在市场竞争日趋激烈的今天，通过广告来吸引客户已经成为多数企业的选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以，一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速，并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视，广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识，给顾客提供更多更方便的选择。 三、创新策略 1.建立和发展先进的营销理念 随着科学技术的发展，企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点：首先，发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨，植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程，消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染，实现可持续发展理念；其次，发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵，来促进营销过程的进行。再次，品牌营销。人们生活水平的提高，使得消费者更加注重高层次个性化消费，注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌，加强品牌营销理念的培养。最后，服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引，维护和发展顾客的。 2.提高营销管理人员的专业素养 很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视，但是缺少具体的执行，导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备，更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时，需要综合考虑员工的素质。另外，企业需要制定完善的考核奖励制度，来定期的对员工进行考核和培训，来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。 3.加强营销管理 目前，在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的，很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流，影响交流成果。所以，企业应该加强各部门之间的联系和交流，创新营销方式，规范营销过程，共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法，促进企业的成长和发展。此外，企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。 4.建立完整的营销网络 网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益，并且扩大产品的市场占有比例。具体包括：首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场；其次，提高营销人员的工作积极性，建立完善的营销网络，加大与其它大型企业之间的合作关系，拓宽营销渠道，获得更高的利润；最后，提供更好的技术服务，售后服务，建立完善的营销网络。 四、结语 市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合，为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导，实现企业稳定的可持续发展目标。 作者:胡楚倩 单位:维多利亚大学 市场营销管理论文:完善企业市场营销管理过程的对策 摘要： 随着时代的发展，市场营销对于一个企业来说越来越重要，在企业发展壮大的过程中，也有很大因素取决于市场营销。所以说，应该采取必要的措施，对我国的市场营销市场进行完善，这样也可以从另一个角度发挥企业的存在价值。在激烈的市场竞争下，企业的市场营销显得额外重要，做好企业营销的管理，才能更好地完成企业目标、紧跟市场、获取更多效益。本文对市场营销的概念做出分析，讲解了相关市场营销的管理方案，希望能为企业的发展提供一定帮助。 关键词： 市场营销；管理过程；企业发展 近几年，我国在经济方面发展非常快，经济发展的同时也让市场中加入的更多的竞争者，让市场竞争更为激烈。考虑到企业的实际问题，市场营销管理能在很大程度上决定企业的未来发展，而这前提是企业能够适应市场的竞争。现在在市场营销管理很多企业已经取得了很好的发展。只是在营销过程中还存在有很多问题，解决了这些问题才能使企业未来的发展前景更好。 一、市场营销的概念 传统市场营销的理念是，把生产作为企业工作的重点内容，将生产项目优先考虑，然后根据现行计划，再制定之后的销售目标，在目标确立好之后，及时应用在销售过程中。对于很多传统企业，在做企业管理的过程中，着重在于企业的内部管理，保证企业的正常发展，让企业达到有序发展的目标。但是，随着改革开放的推进，市场经济逐渐发展，很多人的消费观念已经和以前大不相同，市场营销在观念上将消费者的需求放在第一位，这也得到了很多人的认同。与此同时，企业的营销策略也在发生着改变，企业对自己的管理目标也在改进，为符合人们的消费需求，创建更高效的营销管理，对营销管理做出不断地完善。企业之所以要进行市场营销策略的转变，是要维持可持续发展，因而进行市场的数据分析、行情掌握，在激烈的竞争中寻找方向，把各个因素结合起来，对市场做出全面的掌控，并以此做出营销计划。在进行市场营销的过程中，企业要做到实时的掌握市场变动并做出相应的反应，推出个各种各样的营销活动来促进销售，这样才能在多变的市场中站稳脚跟，壮大企业经济。企业的市场营销是一项较大的系统化工程，企业要能积极地寻找发展的机遇，抓紧利用每一次营销机会。 二、企业对于市场营销的管理方法 （一）对市场走向进行仔细分析 传统市场观念的理解，很多企业划分市场的时候是根据不同地方来进行的，而没有对不同消费者来进行市场划分。在不同的国家、不同的地区，其经济的发展现状都是有所差异的，各个行业之间也都存在较大差异。很多地方都有潜在的市场，有的客观存在，有的没有被注意到。我国有很多企业没有深入地研究市场，没有做出足够的调研就直接进入生产过程，很有可能造成产品的产量过剩，这样对于企业的经济会造成很大负担，对于环境来说也是一种浪费。企业营销管理领导应该对市场有足够的了解，要做到不同途径下选择不同的市场机会。可以在各种渠道了解到适合企业发展的道路。营销领导人员应该做好产品的市场细分，对存在的市场机遇更好把握，然后进行更准确的产品投放。 （二）对目标市场做出正确选择 研究市场现状，对市场进行细分，参考相关的分类目标，分解大型市场，让企业有目的性的进入目标市场。根据企业自身优势，选择出目标市场。每一个产品都有自己独特的目标群，在不同的分布环境下会产生不同的差异性需求。而单一的企业是很难满足所有客户需求的，要将企业获取的利益最大化，就需要对市场进行细分，对利弊进行分析，然后选择一些适合自己企业市场进行发展。 （三）准备市场营销策略时要考虑企业的实际情况 市场营销策略是市场营销管理所有环节中最重要的一环，在制定市场营销策略之前，首先要考虑到企业的实际情况，然后才能有针对性的制定策略。在制定相关策略的时候，应该把市场营销的组合作为优先条件。企业通过营销进行各种要素的优化，组成营销组合，对市场需求进行更精准的投放。市场营销组合在企业发展的过程中，需要企业对自身的发展目标进行确认，然后制定相应的市场营销策略，这对企业的管理思想有很大的挑战。制定和实施营销组合的过程中，要应用到可学的管理方法，再加上充足的营销经验。在产品战略方面，需要着重考虑客户的个人需求，在营销过程中要重点考虑企业和用户的双向选择。 （四）对市场营销活动进行完善化 企业在市场营销管理中，最关键的就是空中市场营销计划。在这个计划当中，服务对象是企业，帮助企业进行更好的发展，对企业的发展方向进行引导，帮助企业更好地完成目标。要做好市场营销计划，首先要做好企业的营销工作，结合当时市场的情况组建营销团队。在现代的市场营销活动安排中，需要企业能有优秀的营销方面管理工作人员，对工作分工细致，将营销满足各个目标群体。营销组织的结构好坏，再加上市场营销组织的管理层是否做好管理工作，直接影响到企业的市场营销效果，这主要考验领导阶层在用人方面的决策。制定切合市场环境的营销计划，能很大程度上提升营销的效果。建立营销组织的同时考虑到营销计划，也要对营销人员做出对应的知识培训、能力评估。 三、结束语 在企业发展的过程中，企业效益的好坏主要在于市场营销环节是否做好。所以，现代企业要在市场营销方面加强相关知识的学习，对营销管理进行积极的创新，对自身的营销策略不断完善优化。市场营销是一项较大的系统工程，企业要把握好市场机遇不断推出更好的企业营销策略，来使企业发展更加强大。 作者:苏萌 单位:广东轻工职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新分析 摘要： 通过对企业市场营销管理创新问题进行了分析研究，简要论述了企业市场营销战略创新的必要性，从而探索出现阶段我国企业市场营销战略中存在的一些问题，更加深入的分析了我国企业在市场营销战略中的创新问题，并充分的提出了对具体出现问题的对策及措施。 关键词： 企业;市场营销管理;战略创新 我国目前市场营销战略指的是企业在现代化市场营销的观念下，为了能够实现其经营的目标，在一定阶段内对市场营销发展进行的整体上设想和规划。简单的来说，所谓的战略既是一种思想，也是一种思维方式，是一种分析的工具，更是比较长远的整体计划规划。市场营销战略是企业管理和运营的过程中不可缺少的重要组成部分，企业在发展的过程之中，首先要顺应时代的变迁和行业变革的前提，特别是经营性的企业更加如此，只有顺应时代的发展勇于创新，才能够使企业的整体战略适应行业发展的需要，使相应的市场营销战略符合目前我国市场营销的规律，真正的做到有的放矢，帮助企业各项经营活动顺利进行，提升企业整体发展的水平。 一、市场营销的作用分析 1.伴随着时代的不断发展，以及社会体系的不断进步，人们越来越关注社会经济的发展和人们生活质量的不断提升。营销工作是一种非常重要的社会经济推动手段，也是一种非常科学的宣传和销售方法，通过实际的市场营销活动能够起到宣传企业文化和产品价值的目标，与此同时还能够营造消费者需要的消费环境和氛围，促进企业之间的产品交换需求。在传统企业运营和管理的基础上实施项目化的方式，有助于改变传统的运营模式，帮助企业提升营销策略，实现对产品的整合及管理，进而促进企业的稳定发展和进步。2.改变和激发出市场需求，对于任何一种产品来说，如果消费者对它不了解、甚至厌恶它或者避开它，那么就可以想到销售工作就无法顺利的开展。市场营销的任务就是要借助合理的方法和工具来改变市场需求、创造出适应市场的需求。比如营销团队要通过分析产品不受欢迎的具体原因，通过结合目标客户的实际需求，对产品重新进行调整定位和包装，并且积极的用各种形式的促销活动促进销售。更重要的是通过营销策略调整原有营销方法，改变顾客对一些服务或产品的原有认识，争取将不需求转变为需求。在企业产品不能够有效吸引目标市场的情况下，企业营销管理部门需要从内部上进行改变，从营销战略和具体策略上进行创新，希望能够达到改变需求的目的、这就需要在需求上进行引导和激发出需求。一般情况下，缺乏市场需求的产品主要包含以下一些情况：一般认为已经过时的商品和不具有收藏价值的商品，价格远远的高于价值的商品或服务，饱和市场中缺少亮点和竞争力的商品或服务等。但是这种情况也不是完全绝对的，在特定环境中没有价值的物品可能在大环境中有待开发的潜在价值。因为消费者不熟悉的新兴商品或服务，接受不够高的商品或服务正好需要通过市场营销行为创造需求和拓展需求。 二、市场营销理念与项目化管理相关概念探析 1.市场营销理论的基本概念就是希望企业在实际的发展过程当中，采取科学的方式进行市场的宣传和销售，进而实现良好的经济收益目标。在市场发展的过程中设定一个目标和要求，在设定的基础上展开一系列相关的操作，以此达成市场销售的最终目的，在市场营销的整个过程中还需要实现满足消费者需求的基本目的，实现市场与消费者之间的互利互惠关系，满足市场发展需求。2.项目化管理的理论要求企业在市场的竞争中，需要构建一个灵活的、完善的体系，满足对市场经济发展中的各项需求，进而实现对生产工作的完善及综合性的管理。项目化的管理理论能够知道企业在发展的过程中深刻的认识到市场的需求和自身的能力，成为将产品科学推广给市场的操作。伴随着社会的不断发展和社会的不断进步，传统的企业在经营和管理模式上已经呈现出疲软的状态，这种情况下项目化的管理对于企业的实际发展更加有益，是推动企业生产创新的重要途径，能够更好的控制与监督生产和人员的相关问题。 三、将项目化管理融合到企业市场营销活动中的必要性 将项目化的管理手段融合到当下的企业市场营销活动当中去，能够保障企业的进一步发展和整体上的完善，进而提升企业的经济发展效率。实现科学的市场营销目标，对于企业提升自身的市场竞争力具有非常重要的影响作用。企业在现阶段的运营过程中应用项目化的管理手段，可以实现对企业革新理念的树立，也能够实现对传统管理工作的疏导，增加有效的监督和管理工作。在项目化管理工作的实施过程中，必须严格的把控好质量上的监督和评价的相关工作，确保工作的质量。此外，企业在发挥项目管理的过程中必然面临市场营销的相关工作，只有将市场营销工作的内容做的全面和完善，再配合上创新的理念及思想，才能够保障企业在市场的营销水平，实现更好的经济收益和预期的价值。项目化的管理为企业制定远大目标提供了基础上的保障，同时也实现了市场经济价值的整体水平提升需求。 四、在市场营销管理中应用项目化的具体方式及成果 1.在企业市场营销的管理中应用项目化的管理模式，首先需要进行相关职能部门的确定，在一定的基础上进行企业的资源管理和调配工作，确保企业的产品能够在市场销售的过程当中对相关的管理机构或组织进行监督。2.在企业市场营销的管理中需要制定相对完善和科学的营销项目团队，通过团队的力量进行组织计划的部署和实施。在具体项目执行的过程当中，应当进行营销工作的进一步完善，确保每个部门能够良好的执行和紧密的相互配合。3.在企业市场营销的相关管理过程中，必须在严格的部署和操控监督下执行，对于市场营销活动实际的开展需要有专业的人员进行操作，过程中需要收集竞争对手的准确信息，并给予可靠的市场竞争比对依据。4.企业项目化管理工作具体的实施过程中应当关注整体上的工作进度，确保对每个环节都进行良好的监督和管理，降低因为误工造成的一些经济损失。5.在企业市场营销的管理过程中，对于整体项目结构的调整和工作的风险评估都需要有专业的团队进行干预，确保风险的控制工作能够妥善的进行，实现对企业的进一步完善和同时提升经济收益。6.企业市场营销管理的过程中，在企业市场营销的项目工作结束后，应当积极的应对营销活动的结尾工作，确保工作能够完善结束，在实际的工作过程中也可以发现，项目工作的重点在于工作的结尾部分，只有整合了全部的活动内容，才能够完善企业的活动成果，推动企业的经济体系完善。7.企业在市场营销管理工作当中采取项目管理的方式，能够有效的提升企业的管理工作质量，还能够充实企业的内部文化不断的发展，对于整个企业快速且高效的发展都具有重要的影响价值，值得在未来的工作中积极的应用和发展。 五、结语 综上所述，笔者通过这次研究从市场营销和对营销管理创新的相关理念入手，主要目的是希望能够在了解和掌握理论的基础上，在企业市场营销管理创新的过程当中认识到具体管理方式运行的必要性，通过具体的科学化的部署实现进一步的项目操作，成功的为企业在市场经济的发展中增加竞争力，同时也鼓励企业在不断的完善和发展过程当中奠定良好的经营和管理基础。只有企业不断的发展和壮大，才能够促进市场经济机构的全面完善，更能够为广大人民群众提供更多的就业岗位，实现了对人们生活质量的提升，也为提升我国综合国力奠定了良好的基础。 作者:王菊红 单位:西安沙尔特宝电气有限公司 市场营销管理论文:消费心理市场营销管理分析 摘要： 随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。 关键词： 消费心理；市场营销；管理；分析讨论 随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。 一、消费心理的基本内涵和具体表现类型 (一)消费心理的基本内涵 所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。 (二)消费心理的具体表现类型 遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。 二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路 现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。 三、结语 针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。 作者：梁伊宁 单位：中国石化销售有限公司广东深圳石油分公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理发展 ［摘要］ 就近年来在中小企业发展过程，营销管理作为衡量企业经营成功的关键依据对于企业的生存发展起到决定性的影响。因此，探究中小企业市场营销的模式，通过分析当下中小企业市场营销模式的现状，针对不足，笔者结合自身的工作经验以及对于市场营销管理的学习认识，提出更加有利于营销管理优化的策略，旨在更好地提升中小企业在市场竞争中的竞争力，从而更好地促进市场经济的稳定和繁荣。 ［关键词］ 中小企业;市场营销;管理发展 1综述 在市场经济发展当中，中小企业作为市场构成的重要部分，不仅满足了市场的多样性需求，而且提供了大量的就业岗位，为国民经济的发展作出了诸多的贡献。在市场竞争当中，中小企业的发展相较于大型企业而言，无论从经济实力、竞争力、管理等综合方面来看，虽然存在一定的差距，但是伴随着金融市场和经济市场的不断改革，管理工作的不断优化以及先进生产力的融合，中小企业的灵活性、快捷性等特点在市场竞争当中也得到凸显。因此，近年来中小企业在市场竞争当中，也开始崭露头角，在市场竞争当中，市场营销作为重要的环节，是保证企业盈利的重要步骤，企业转化为生产力，创造商品价值，需要借助市场营销来保障，而市场营销的管理发展也是决定企业再发展的关键，因此，在中小企业的发展当中，要想保证其能够长期发展的有效性和营利性，就需要通过加强市场营销管理工作来更好地实现企业的风险控制能力。 2中小企业市场营销管理的现状和不足 在中小企业的发展当中，在市场经济的竞争和中小企业不断学习优化管理下，对于市场营销管理的能力已经有了很大的提升，但是中小企业在生产规模、资金等因素的限制下，相较于大型企业而言，在生产模式和销售模式当中，仍然存在一定的限制，纵观当下中小企业市场营销管理，虽然管理模式和方法上拥有一定的提升，但是在市场营销管理当中，仍然存在一定的问题和不足。 2.1营销理念与营销管理脱节 在当下的市场营销当中，营销理念同企业文化之间相互联系，但是当下的中小企业存在的普遍问题就是营销理念同企业的营销管理之间存在一定的脱节。在当下的市场竞争中，同计划经济时代相比，生产经营都已经发生了翻天覆地的变化，但是在管理过程当中，仍然存在传统经营模式理念的影响，当今的中小企业在市场营销过程当中，需要充分考虑供求关系和市场之间的关系，如果将生产经营的重点仍然放在传统需求上，理念不更新、不能够与时俱进地看待问题，必然会导致企业的发展同现代营销理念相悖，从而直接影响到中小企业市场营销管理工作的开展。不能够根据售前售后的反馈作为立足来进行精准的市场定位，不能够从管理和服务的角度出发来调整中小企业市场营销管理和战略方针，长此以往发展下去势必会导致企业在战略经营当中陷入被动的境地。 2.2市场定位不精准 在中小企业发展当中，盈利仍然是企业发展的首要目的。而市场定位直接决定着企业的长久发展。通过对于当下中小企业市场营销管理分析可以看出，当下的中小企业的投资决策层，对于市场定位的精准度不高，从而影响市场营销管理工作的开展。在对于供求关系、消费者满意度调查等方面，后续服务和跟踪工作不到位，以及对于扩大再生产认识的盲目性，都是导致中小企业在市场营销当中处于劣势的原因。不能够根据市场导向、消费者需求来进行的市场定位，必然会导致市场营销管理工作的开展被架空，从而直接影响企业经营的风险控制能力。 2.3营销策略缺乏科学实践性 影响中小企业市场营销管理工作的另一个主要原因就是对于营销策略的选择上，当下大多数的中小企业在营销方式上采用的手段十分传统，仍然将市场营销的重点放在价格和广告上，而且在促销策略的选择上也同传统的促销方式没有明显的区别，不能够与时俱进地考虑到文化和市场之间的联系，从而导致在市场竞争当中，对于品牌体系的构建不能够全面推广，这样便会导致在后期无论是网络营销还是品牌推广和附加文化等先进的市场营销冲击当中受到冲击，从而不能够有效地应对市场竞争。 3中小企业市场营销管理优化的思考 在中小企业的市场营销当中，除了要通过加强企业产品的竞争力以外，加强对于市场营销的各项管理，分散企业的经营风险也是重要环节。因此，加强对于中小企业市场影响管理工作的优化，是帮助企业在市场竞争当中提升综合能力，更好地应对市场竞争的关键。 3.1塑造独特的企业文化，增强全员风险意识 企业文化是企业发展的人文力量，也是企业可持续发展的力量源泉。因此，在对于中小企业进行市场营销管理中，要塑造符合本企业特质的企业文化，通过文化环境的诱导、感染和约束去激发员工的内在潜能，让每个员工都能发挥自身的主观能动性。这样保证在良好的工作氛围之下，高质量、高品位的企业文化会让企业各种积极的力量拧成一股绳，能在企业内部建立一种有效的知识获取、交流、传输、共享机制，从而大大增强中小企业内部的凝聚力，进而能降低企业因知识差异产生的风险，企业全员的风险意识也很自然地能得到强化，企业抗风险的能力也会得到加强。 3.2建立有效的人才激励机制，激活企业人力资源 在中小企业经营当中，现代企业人才的数量、质量、结构在很大程度上决定着企业的成败兴衰，因此必须建立长效的人才管理机制。由于中小企业的发展空间的局限性，使得人才管理，特别高素质人才的管理压力巨大，骨干性人才流失严重，因此，对于中小企业来说，激活企业的人力资源具有很强的必要性和紧迫性，急切需要建立切实有效的人才激励机制。由此来大大提升市场营销人才参与的积极性，从而更好地维护中小企业营销团队的稳定性。企业建立的人才激励机制要能把员工个人的发展与企业的发展紧紧地联系在一起，以此能充分激发员工的积极性、创造性和员工的潜能，确保中小企业市场营销团队的稳定性和科学性，从而更好地服务于企业的发展。 3.3注重调查研究，认真操作每笔业务 在市场营销管理当中，要对于各项业务进行准确的定位分析，这样才能够保证营销管理工作落在实处。营销业务的运作既是营销人员各种专业知识的体现，又有处理各种经济问题的艺术，是一项系统复杂的经济工程。因此，在市场营销中，每笔营销业务都潜伏着意想不到的风险，要避免风险、减少损失，必须从每笔业务着手，认真操作好每笔业务的多个环节。这样，不仅能够加强对于市场营销的管理，也能够最大限度地规避企业的经营风险。首先，要做好对客户的考察摸底，这是发生业务与否的先决条件;其次，要严把经济合同以及相关协议，这是保证业务正常运作、履行双方承诺的依据，也是处理可能出现纠纷的法律依据;再次，要严把营销合同、协议的审批，这是层层把关、减少呆死账的关键;最后，要把握好客户情况的变化，这是经办人员必须随时掌握的重要一环。 4结论 营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，在当下的中小企业市场营销管理发展当中，营销创新已成为中小企业开拓市场、应对市场生存竞争的重要前提和必经之路。因此，在这个契机之下中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断提升营销创新能力，扎实做好企业营销创新的风险控制，这样才能够切实有效地提升中小企业在市场营销当中的风险控制能力，通过实现中小企业营销创新的目标，适应国内外经济形势变化提出的新要求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 作者：朱令娴 单位：桂林理工大学 市场营销管理论文:网络经济市场营销管理探究 伴随科学技术的进步，互联网时代已经到来，网络已经融入到了我们生活与工作当中，成了必不可少的工具，以电子商务为主的网络经济发展也非常迅速。在网络经济时代下，传统的市场营销模式已经无法满足人们的需求，分析网络经济时代背景下市场营销管理的机遇与挑战，找到创新市场营销管理工作的契机，可有效提升市场营销管理水平，促进企业经济效益全面提升。 一、网络经济时代背景下市场营销管理的机遇 （一）构建了无缝化的营销市场空间。 商店购物是传统营销市场的主要购物方式，营销市场也局限在狭窄的物理空间内。网络经济时代背景下，人们可以在较大的时空范围内购物，足不出户就可以在网络上进行商品交易并完成消费过程。此方式将地域限制打破，给了广大消费者更多的选择空间，使消费市场实现了无缝化的对接，而营销市场空间也在其引导下逐渐向无缝化发展。 （二）消费者向着主导化与个性化发展。 网络经济时代背景下消费市场赋予了消费者更多的选择空间，也使消费者有了更加广阔的对比空间。在这种竞争模式下，单一的商品想脱颖而是并得到广大顾问的青睐是很难的。面对这个的情况，商品的市场营销管理显得更加重要。在这样的背景下，消费者可以更加全面的去认知商品，并向商家提出对产品的个性化要求与服务要求，所以，在网络经济时代背景下，消费者也推动了营销市场不断地发展去满足消费者主导化与个性化的需求。 （三）市场营销因科技创新而不断地创新。 产品更新与换代离不开科技的创新，而产品销售则建立在营销创新的基础之上。营销的创新可以通过升级销售及传播手段来拓展新的营销渠道。网络环境背景下，市场营销活动增加了网上宣传营销策略，有效地拓展了营销活动的空间，也促进了产品销售额的提升。 二、网络经济时代背景下营销管理面临的挑战 网络经济时代背景下，把营销活动当中的时间差缩到最小，消费者能够透过互联网货比多家，准确快速地将自己需要的产品找到，并通过在线支付系统付费，完成购买商品的流程。市场营销管理的重心不再只是采取价格促销、商场促销的促销活动，还要注重在电子商务平台积极地构建与消费者的友好度与便捷的付款流程，还要加大网络宣传力度，以适应网络经济时代大环境，确保自己的企业不会被时代淘汰，这都给市场营销管理工作带来了新的挑战。 三、网络经济时代背景下市场营销管理的转变策略 （一）加强营销方式的创新。 网络经济时代背景下，市场营销管理可以积极应对市场的变革，按照当前的消费方式创新市场营销管理方式。市场营销方式的创新，要求管理者必须具备创新思维，采取创新化管理全面化地进行改革实践。全面化是指创新管理思想与作风，并将其贯彻到管理活动当中。创新管理操作方式是指营销活动中各部分都要有相应的规范与要求的一种管理运营模式。其中的各环节均为创新化管理方式不可分割的一部分，并使整体的管理运营基础向正规化、高效化以及创新化发展。创新管理模式的运作，必须有完善的流程以及细致化的分工与合作。这样才能使运作失误率降到最低，促进整体管理运作效率的提升。管理创新化可促进企业竞争力得到全面提升，根据运营当中的实践问题，多层次、多角度地进行跟踪，可以确保整体运营的合理化发展，运用最小的运营成本，优化整体运营模式，实现目标的最大化。 （二）市场营销渠道要不断拓宽。 企业的市场营销渠道要想扩展，必须提升企业市场扩展的力度，加强市场规划，运用大的战略目标优化企业间的构造。网络经济时代背景下市场营销扩展模式因受传统营销制度的制约，无法有效地开展。笔者认为，实际工作当中必须统一营销目标与规划，从而更好地控制与管理市场营销进度，战略决策者也要全面掌握市场运转情况和发展的态势，制定与实际市场相符的营销方案开展实践性的营销，并分析销售情况、客户群体，完善营销过程。面对营销进度，运用目标选择来优化营销方案，在进度不变的基础上再次深入市场进行销售实践。营销方案的设计要根据营销进度安排，按照实际情况合理地进行变更。营销过程中，管理者还要掌握整体效果，协调多方积极因素鼎力配合，通过全方面的部署规划，促进营销目标的实现，提升企业的经济效益。 （三）企业间要加强合作。 随着网络快速发展，企业间加强交流合作是发展自身潜力，促进自身提升的关键。在拓展自己企业核心竞争力的同时，要树立长远的发展愿景，通过求真务实的态度，加强与同行企业之间的交流与合作，优化自己的弱点，扩展发展前景，抓住发展的机遇。首先，要强化企业竞争优势，这也是企业核心竞争力提升的关键。企业必须充分调动职工的工作积极性与创新能力，给企业发展增加活力。其次，要想方设法提升产品质量，严格控制好生产环节，完善质量监督体系，加强质量监督，确保产品质量，才能真正使企业在市场中始终占据一定的份额。再者，要努力为消费者提供更加全面的服务。售前服务要向着个性化发展，在产品设计阶段，可进行市场调查掌握客户不同使用需要，登记其个性化使用需求，以满足客户需求为前提研发个性化产品。另外，要升级产品服务水平，按照不同客户的不同需求，优先解决产品使用周期内出现的问题。售后服务也要向着及时高效发展，当客户提出服务要求时，必须一切以客户需求为出发点，快速地帮助客户解决问题，赢得消费者的依赖，实现全方位的售前、售后产品服务。 综上所述，网络技术的发展，为市场营销创造了更多的营销界面以及营销决策方式，使传统市场营销环境得到优化。网络经济时代使企业有了更多的便利条件，例如：企业库存压力降低，产品市场周期缩小，企业间互相合作机会增多，有利于产业链的形成，为行业的进一步发展创造了更多的机会。恰当地运用网络环境做好市场营销管理，可有效提升企业的经济效益，推动企业的长期稳定发展。 作者：冯娜 单位：河南工业职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新 摘要: 自我国实行改革开放以来，我国的经济获得了飞跃的发展，也取得了很多令世界瞩目的成绩，我国与世界各国的联系也不断增多，尤其是在经济领域。随着改革的深入，越来越多的国外知名企业入驻中国，它们的到来对中国本土企业的生存发展形成了一定的冲击，并且也加剧了市场竞争。面临此情形，国内企业要想更好的生存发展下去，就必须不断学习、创新，打造自己独特的，别人无法模仿的核心竞争力。当前在激烈的市场竞争中做好企业自身的市场营销管理是其有序展开经营活动的前提，认真探讨企业市场营销管理及发展创新，对于企业的可持续发展具有重大的战略意义。本文阐述了当前企业市场营销管理中存在的问题，也提出了企业市场营销创新策略，以期帮助企业认清发展形势，打造自身核心竞争力，在激烈的市场竞争中获得一席发展之地。 关键词: 市场营销管理;创新;企业 一、当前企业市场营销管理中存在的问题 (一)市场营销观念狭隘守旧 市场营销是企业经营思维以及处理市场活动的观念，是一种以消费者需求为中心，以市场要导向的经营指导思想;人们常认为企业的成长离不开相关产品的销售，但是市场营销不单单指销售。当前很多企业的市场营销管理普遍存在过于强调销售业绩，忽视消费者的感受，忽视产品的差异化服务和品牌建设，强调销售部门对企业发展壮大的作用，忽视其与企业内其它各部门的协调作业和紧密联系。在当前的市场营销观念中，销售只是营销的实践和实际工作中的技术操作，市场营销是销售行为的指导思想，同时销售也可以为企业市场营销管理提供相关的决策信息。 (二)企业市场营销和其他部门脱节 市场营销企业基于环境、竞争对手、当前相关政策、消费者、企业自身财务状况、所拥有的人力资源、研发与生产能力等分析，结合企业未来发展战略而制定，它通过分析消费者的需求，而在产品上体现，最终捕获消费者的青睐。市场营销是基于消费者和企业所处的相关内外部环境的有机系统，其在企业管理中占据重要一环，与企业的其它各部门是相互关联、相互影响的;但国内很多企业存在一个很大的问题，就是把市场营销和企业其它各部分割，单独的拟定相关营销计划，结果必然会影响到企业全局战略的落实，影响到相关产品的销售战术方案的执行，影响企业销售核心竞争力的提升。 (三)忽视网络营销体系建设 进入21世纪以来，随着计算机的普及和运用，互联网颠覆了传统的人际交往模式，也颠覆了企业与顾客的交往模式，网络销售、网络营销也越来越普及;忽视网络营销体系建设，只是机械传统的关注产品的生产和销售，只会让企业丧失相关的顾客群体，最终影响企业的持续稳定发展。企业市场营销要善于分析消费者的特征、习惯、努力和消费者进行交流和沟通，建立密切的联系，通过对消费者的获得，进而获得市场青睐，从而实现企业壮大、发展目标。 (四)创新能力欠缺 21世纪是知识经济时代，创新是企业持续前进的关键要素，企业的竞争优势需要创新能力的支撑。创新能力，是企业独特的，其他竞争对手难以模仿、难以替代，具有延展性和价值性，可以让企业在自身所拥有的资源或组织能力的基础上，能够捕捉市场信息，并提供消费者认为是物有所值的产品和服务，优于竞争对手更好的创造顾客所需要的价值，从而赢得市场，实现企业的快速发展。企业市场营销创新能力只是企业创新力的一个方面，当前面临激励的市场竞争，企业唯有积极打造自身营销创新力，才能更好的应对来自竞争者和市场的挑战。 (五)市场营销管理中顾客服务体系创新存在不足 企业要想生存、壮大、持续发展，必须获得市场的青睐，在市场竞争中占据一席之位，市场最终是由消费者确定，而非企业。当前很多企业的市场营销管理中，只顾眼前的短期利益，忽视顾客服务体系的创新，漠视消费者的建议和需求，售后服务体系建设滞后，很多都是顾客投诉上门才出面解决，有甚者根本不解决。很多企业对于产品售后服务，只是简单的委托给某系维修单位，没有把顾客服务体系纳入企业正规的营销体系中去，企业的资金预算中也没顾客售后服务体系费用的支出，一系列的顾客服务培训和经费也很欠缺，这样势必会影响到售后服务质量。顾客的服务不是说产品售出就算完事，企业品牌口碑的打造，很多都是依靠产品支撑，产品不光只是质量有保障就行了，营销观念中，产品的售后服务，获得顾客的好评和称赞，并最终获得老顾客的推荐，让企业的品牌深入顾客心理，才是最终的目标。因此只有把顾客服务体系纳入企业全局的营销体系中，在服务方式和方法上不断创新，减少顾客的流失，才能最终实现企业的长期发展。 (六)企业缺乏相关的营销战略 企业战略可以帮助企业形成和维持竞争优势，营销战略是企业战略中的关键方面，做好了企业的营销战略就可以更好的实现企业的使命、愿景、战略目标，还能帮助企业科学的分析企业内外部环境和条件，帮助企业更好的制定战略决策，评估、选择、实施战略方案，有效控制战略绩效，明确企业经营范围和发展方向。企业如果没有科学的营销战略，那就可能导致企业在经营发展中迷失方向，因此国内企业务必注重企业的长期发展，制定科学的营销战略，实现企业的快速发展。 二、企业市场营销创新策略 (一)需要树立产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念 作为企业的管理者，要想管理好企业必须具有权变思维，进入知识经济时代，企业营销环境也发生了很大的变化，消费者的需求也更加多元化，对此，企业要想在角逐激烈的市场竞争中获得一席之位，就必须做好营销策略的创新。短期内，企业间产品的竞争可能靠“价格战”能够获得一批顾客的青睐，但是长期来看，“价格战”得来的顾客群体十分不稳定，倘若竞争对手改良了技术，降低了产品生产成本，推向市场给予更低的售价，那现有的顾客群势必流失;因此，企业必须制定一个完善、科学的营销战略，所推向市场的产品必须质量过硬，同时相关的顾客服务体系也要建设完善。竞争的白热化，让消费者面临了更多的选择，要减少顾客的流失，企业就需要创新营销策略，让消费者减少选择，甚者缺少选择，从而让他们忠于自己企业的产品;在竞争中，企业管理者一定要明确竞争对手是自己的取代者，因此一定要确保自身的竞争优势，防止被取代。市场的确立是消费者确定，所以营销的核心务必做好:以顾客为本，尊重顾客的建议、感受，换位思考为顾客着想。在新时期，营销战略需要满足顾客需求，在制定战略之前需要做好相关的市场调研工作，识别顾客的需求和欲望，为顾客提供差异化服务，使其感受到最佳;还要建立和顾客的联系互动机制，强化和顾客交流，反馈，注重顾客体验，让顾客满意，提高顾客忠诚度，从而实现企业利润的增长。 (二)尽快构建基于市场为导向营销网络体系 营销网络的构建，能够加快产品的流通，随着互联网经济的深入，网络也成为越来越多的企业产品推广渠道之一。企业的管理者必须具备网络营销理念，同时企业内各个部门和员工也需要服务于公司市场营销战略，要为企业抢占市场，赢得消费者青睐贡献自己的力量。企业营销战略的制定不是想当然，也不是左脑使然，必须坚持市场为导向，了解或掌握消费者需求而制定，营销战略制定好以后再依据企业内各个部门的职责来分配到部门，在分配到员工个人层面，提高营销战略执行力。此外，还需要关注市场环境的变化，淘汰过时的营销渠道，引入新的营销模式，时刻保持权变思维，不断开拓顾客群体，打造多角度、多层次的营销网络体系，提升企业的竞争优势，拓宽企业的市场占有率。同时，在企业网络营销体系建设中，需要坚守职业道德，不能急功近利，做违法经营之事，满足消费者的多元化需求，同时要坚持一定的社会道德规范。 (三)打造专业、正规、富有活力的知识化、创新型营销队伍 企业之间的竞争归根实质是企业拥有的人才之间的竞争，出色、优秀的人力资源是企业成长、发展不可或缺的宝贵资源。企业市场营销管理首先需要相关的专业型人才分析企业所处的内外部环境，明确企业的优劣势，正确识别企业当前所面临的机会和威胁，然后在结合企业整体的使命、目标、策略，消费者的需求，以市场为导向，最终才能制定出有关的营销战略。在营销战略实施过程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知识化创新团队去执行、去落实;最后营销战略过程中的控制与评价也都是相关的营销专业人才去完成。可见，知识化创新型营销队伍的打造，对于企业市场营销管理是多么的重要。市场营销最根本的就是捕捉到消费者的需求，而这就需要相关的工作人员去收集相关数据和信息，进行汇总、分析，营销决策执行过程中，也需要相关的销售人员与顾客交流、沟通，相关的顾客服务体系，也都是各个环节的工作人员去完成。营销战略的落实，需要一支强有力的专业化营销队伍做执行，否则相关的战略只能被束之高阁，无法实现;对于执行过程中出现的问题要及时汇总，然后追踪分析，找到计划和实施的差距产生原因，并且及时调整方案或者寻找新的机会。企业的市场营销战略是企业执行销售任务的蓝图，是考核销售管理者水平的体现，也是构建企业销售核心竞争力的重要内容。同时，专业、知识化创新营销队伍的打造，需要相关成员责任心明确，同时富有团队协作、进取、不畏困难、善于学习的优良品质，能够正确引导顾客消费观念，并且灵活把营销知识和实际有机结合，帮助企业实现产品利润最大化目标;营销目标越准确，相关营销团队想出的办法才越具体，在营销战略落实的过程中，才更可控。因此，企业为了制定和制定科学的营销战略就需要有意识的培养这样的人才，当然也可以采用外部招聘渠道引入出色的营销人才，从而扩充企业营销人才队伍。 (四)提高企业的创新能力 企业的成长，最终是依靠出色的人才完成。市场竞争激烈，很大程度体现在产品的竞争上(产品的质量、性能、外型、品质、服务等);要想企业在竞争中战胜对手，赢得市场，那就必须得提高自身的创新能力。一方面，企业需要通过技术创新，改进产品质量，性能，提高产品功能，同时改进产品设计，加快技术的革新，开发新产品。此外，在产品技术方面要大胆吸收先进的技术并在此基础上给予创新，使其成为己用。另外，还可以在顾客服务体系建设上打造创新型服务，为顾客提供差异化服务，满足顾客的个性发展需求，赢得顾客的好评，构建自己企业的品牌，打造人无我有，人有我优的特色口碑，加深消费者印象，增强顾客的忠诚度，从而帮助企业站稳市场。 作者：王硕 单位:首都经济贸易大学 市场营销管理论文:高校图书馆市场营销管理应用 摘要： 本文通过分析高校图书馆在营销管理中存在的问题，阐述其开展营销管理的基础，进而从信息服务、管理梯队和营销评估等方面探讨高校图书馆开展营销管理的方法和策略。 关键词： 高校图书馆；营销管理；策略 在信息市场化的环境中，高校图书馆正面临着前所未有的激烈竞争。只有参与竞争，认清自身所处的环境和问题，提高服务意识，改善整体形象，高校图书馆才能生存并保持地位。而作为非营利机构，只有最大化地让服务效益得以实现，才能在激烈的市场竞争中找到出路，这就需要引入市场营销的理念。 一、高校图书馆营销存在的问题 1、图书馆员营销意识落后 高校图书馆的生存与发展依赖于营销意识的树立及营销方法的应用，图书馆员营销意识的深入程度与营销战略过程中管理目标是否能够实现密切相关，也是图书馆最大程度满足用户信息需求的重要保证。但由于图书馆在高校中地位偏低，大部分工作人员由于传统固有的观念，认为其工作性质较为稳定，在图书馆开展服务活动时，往往表现得较为保守，被动等待读者上门，提供服务不够积极。 2、缺乏深层次、个性化的信息服务 高校由于自身发展需要，对教学科研要求不断提高，也加强了对图书馆的建设和投入，图书馆各类馆藏资源也日益增长。而实际情况却是，高校图书馆大都坐等读者上门，被动提供文献和数字资源，并且有些馆藏资源更新不及时、内容老旧，无法应对高校的实际教学与科研需求；对于新到的图书、期刊、数据库等没有可行的营销推广机制，读者无从知晓。所以，高校图书馆需要针对读者开展个性化的信息服务。 3、缺乏有效的营销绩效评估 当前，高校图书馆开展营销是否有必要、怎样进行营销可以达到预期效果以及国外图书馆的营销策略和方法是国内研究图书馆营销的主要几个方面。但由于缺乏相对完善的高校图书馆营销活动评估体系，在活动结束之后，不能对营销结果进行有效的评价与分析，从而无法获得令人信服营销结论。但如果不进行评估，高校图书馆的营销效果便无从知晓，营销过程中存在的问题也不能被发现，图书馆的读者服务水平也就无法得到有效提升。 二、高校图书馆营销的发展基础 1、读者数量大且比较固定 高校图书馆的用户基本上是以全校教职员工和学生为主，数量比较稳定，这也是其和公共图书馆的区别之一。图书馆营销活动必须以满足用户的实际需求为目的展开。因此，要想留住现有读者、吸引更多潜在用户，高效图书馆需要努力为他们提供高效优质的信息服务，将其发展成为忠实用户。 2、读者的需求欲望较强 高校图书馆信息用户主要是学生与教师。就学生而言，他们需要与专业相关的学科书籍以及课外辅导用书。这些学生拥有较多自由时间，对于和专业相关的信息知识的需求欲望较强。就教师而言，他们从事的教学工作需要具备高深的理论水平，完善的知识结构和有效的教学方法，需要高校图书馆的信息支撑。而教师身负的科研任务也要求他们不断学习和掌握国内外前沿科学理论知识、最新行业研究动态和研究成果，图书馆为教师们获取这些信息资源提供了有效便捷的平台。因此，无论从教学还是科研的角度，教师的需求欲望也十分强烈。 3、读者的购买力较强 高校图书馆是非营利机构，购买力并非用经济学中的货币来衡量，而强调的是用户在使用图书馆信息资源时所花费的时间与精力。对于学生用户来说，他们大部分住在校内，时间比较自由和充足，可以合理安排学习时间。大学生正处于精力最旺盛的年龄层次，对知识具有浓厚兴趣及探索精神，为了获取自己所需的信息资源有充足的时间和精力。对教师群体而言，出于对教学与科研任务的需求，大部分教师除上课以外，在校的自主时间较多，从时间和精力上，也对图书馆文献资源需求比较强烈。 三、高校图书馆实施市场营销管理的方法与策略 1、强化导读功能，做好细节服务 不少读者面对茫茫书海，往往不知所措。这就要求馆员不能仅满足于应付读者借还书的工作水平，还应从细节上探索和实践新的服务方式和方法。馆员应留心观察，多与读者交流，研究和掌握读者的借阅规律，提供对口的导读服务。 2、创新信息服务，提供个性化推送服务 “方便用户”是图书馆开展各项服务的首要原则，在此过程中，图书馆要发挥自身优势为用户提供便捷的全方位优质服务。在当前市场日新月异的大环境中，图书馆的信息服务工作要与时俱进，不断调整和创新，采用各种促销策略和手段，凭借其拥有丰富馆藏资源并掌握着完备的信息检索方法与工具，图书馆有条件和能力为用户提供一站式服务，并制定出适合不同读者需求的个性化推送信息服务。 3、建立营销管理组织梯队，塑造馆员营销态度 图书馆要想长期并有效地开展营销服务工作，需要一个成熟专业的图书馆营销团队进行系统地管理和策划图书馆营销活动。队伍中的成员可以来自不同专业领域，但必须具备一定的图书馆管理和营销管理学知识，在管理活动中可以做到相互协作，勇于实践，充分发挥团队精神。而图书馆的各项营销活动是通过图书馆员才得以实施，馆员们对营销所持的态度会直接影响图书馆营销的整体效果。图书馆应鼓励馆员自觉融入营销理念，主动学习营销知识，调动他们的主观能动性来满足用户需求。 4、开展有效的图书馆营销评估 图书馆营销评估主要包含营销管理的效果和方案的评估。营销管理效果评估是运用一定的指标体系和综合评估方法，给营销结果一个直观评价，并对评估结果进行检验和分析，对指标体系和评估方法进行修正，并用评估结果指导图书馆的营销决策。营销方案评估是采用定性和定量相结合的方法对营销管理进行全面的控制和评估。营销策划团队对营销管理进行全面总结，并定期书写书目的营销报告，以了解营销效果、总结营销经验，修正营销方案。开展有效的图书馆营销评估，可以促进图书馆营销管理的深入和持续发展。 作者：顾蓉 单位：南京铁道职业技术学院 市场营销管理论文:医院市场营销管理策略初探 营销管理的程序可分为营销规划、营销执行与营销控制。但是，医院采取哪种市场营销策略，往往没有固定模式可寻，医院也不可能随心所欲地选择自己的经营策略，必须从多方面考虑指定出符合医院特点的市场营销策略。 一、医院目标市场策略 医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略： （一）无差异性市场策略 是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。 （二）差异性市场策略 是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。 （三）密集性市场策略 又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。 （四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素 一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。 二、医院市场定位策略 医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。 （一）医院服务产品定位策略 通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。 （二）医院整体形象的定位策略 医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。 1.市场领导者定位策略 市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。 2.市场挑战者定位策略 市场挑战者是指在医院市场上处于第二、三位置的一类医院。这类医院为争取市场上的领导地位，不惜采用各种攻击性策略，希望从市场领导者手中争夺更大的市场占有率，获得更高的利润额。市场挑战者定位策略就是尽可能地缩小本医院形象和市场领导者形象的差异，缩小与市场领导者市场位置的距离，扩大市场空间区域，并尽可能地从正面、侧面、背面围攻领导者，以图取而代之的市场定位策略。所谓从正面、侧面、背面围攻，就是指全方位进行挑战，如价格上制定比市场领导者服务产品高的和低的以及相同的多种价位策略；在服务产品质量上制定出比市场领导者相同服务产品质量高的、相近的高级质量标准；在服务质量上扩大服务范围、提高服务质量；在信誉上，注意消费者的忠诚度和中间商的公平、公正和诚实，努力提高医院的知名度和美誉度等。以此形成对市场领导者四面围攻之势。 作者：李翌歌 单位：陕西国际商贸学院金融与会计学院 市场营销管理论文:医疗市场营销管理现状分析 目前，医疗市场己经进入了买方市场，现代营销观念悄然渗入了每个医院。市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为了促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。 一、缺乏现代医疗市场意识 市场意识也称市场营销观念，它是以患者为中心的经营观念。这种新的医院经营思想认为，医院在新的形势下，要善于了解和满足患者的需要，根据患者需要，提供良好的医疗服务。现代医院市场意识是一种现代的经营观念，它同以往的经营观念比较，是一种革命性的演变。在这种观念指导下，医院特别重视市场调查、预测，特别注意如何适应和开拓患者现实需求和潜在需求，组织医院的整体经营活动。然而，我国现有的医院无论是在观念上还是在组织上均缺乏现代医院市场意识。尤其是医院经营者，他们缺少的不是知识，不是技能，而是战略思维、战略意识和战略管理能力，确切地说就是缺乏一种市场意识。不少医院的经营者往往只重眼前，忽视长远，只重战术，忽视战略，只关注眼前的经济利益，而对医院的发展市场、战略定位、战略目标很少思考和研究，因而在医院发展决策上带有较大的盲目性和感情色彩，这正是不少医院发展不快的重要原因。这种现状是有历史原因的，几十年来医院一直是承担一项福利职能的社会公益事业的医疗机构，是人们心目中救死扶伤的神圣殿堂，是不以营利为目的的，不能与赚钱扯上关系。医院靠“计划”来安排医疗消费和进行医院补偿，不仅未能有效地配置医疗资源，反而形成医疗资源的过度浪费和基本医疗服务得不到保障这两种情况同时并存。医院补偿机制的恶性循环，导致了医疗费用的非理性攀升现象。医院主要考虑的是社会效益，因此就不讲效率，不计成本，靠政府、等政策、要拨款来维持医院的运行。医院就成为“坐堂医”，让上门“求医”的患者排队坐等就医，不管不顾就医患者的需求发生了何种变化，致使有的医院发展缓慢甚至停滞不前。所以医院普遍缺乏市场意识和竞争意识，观念之陈旧，管理之低下，服务质量之差，己远远不能适应竞争的、变化的医疗市场需求。 二、医院目标市场不准确 医院市场细分是指根据医疗市场中不同病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征，按一定的标准，把市场分割为具有类似的不同的病人群。其中，每一个病人群就是一个子市场，或称为一个细分市场，每一个细分市场都是由类似需求倾向的病人构成，实际上是一种求大同存小异的市场分类方法。它不是对医疗服务产品进行分类，而是对需求各异的病人进行分类。任何医院和任何医疗服务产品，都满足不了所有病人群的全部需求。目前的问题是，有些医院并没有认识到这一点，他们根本不考虑市场细分的问题，更谈不上科学地细分市场，只是盲目地认为自己的医院可以满足患者的所有需求，对上门患者来者不拒；有些中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力，却不懂得扬长避短，在较小的力所能及的细分市场中推出相应的医疗服务项目或专长取得良好的经济效益，执意来瓜分整体市场这块大蛋糕；有的医院细分市场缺乏稳定性，做了市场细分后在很短的一段时间内就加以调整，将眼光投向其他市场。受医院自身条件的限制，医院只有在对病人群进行细分的基础上，才能找到适合本医院特长的服务对象，才能满足病人的需求。市场细分并不意味着把一个医疗大市场加以分解，实际上它是一个聚集的过程，就是把对某种医疗服务最易做出反应的病人集合成群。聚集的过程可以依据各种变量连续进行细分，直到鉴别出规模足以实现医院利润的千个病人群。医院市场细分作为一种策略，蕴含着这样的思路:医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对三级医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。 三、医院市场定位不准确 医院市场定位的含义是指确定医疗服务产品形象和医院整体形象在医疗服务市场上的地位。医院的市场定位包括医院产品定位和医院定位。医院产品定位就是赋予产品一定的特色，树立一定的市场形象，以满足患者某种需要和偏爱。这种特色有的可以从产品本身实体上表现出来，如医院的设施、专科技术等；有的可以从患者心理上表现出来，如医院的装饰淡雅清新，医务人员的微笑等服务特色和形象等。所谓医院定位就是确定医院整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。产品定位是医院功能的形象位置，医院定位是医院整体形象，既包括产品形象，还包括医院的技术经济实力、服务质量、信誉素质（医院精神、医院文化）对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。从市场营销的观点来观察现代市场营销活动，医院市场定位越来越重要。因为在现代激烈竞争的市场经营环境中，只有准确的医院市场定位，才能解决营销系统中的各种矛盾，为医院的各项医疗服务开拓市场。不同性质、不同级别、不同经济成分、不同专科的医院市场定位各有不同，由于一些医院对市场定位概念缺乏正确理解或者理解片面，从而导致医院市场定位不合理，含糊不清，没有将有利于市场定位应有的基本作用充分发挥出来，阻碍了医院大踏步地向前发展，甚至在激烈的市场竞争中败下阵来。有的医院只有好的产品形象，没有良好的医院形象；有的医院对外不惜余力地树立医院形象，内部却没有良好的医院服务产品形象，这样也不能够在市场竞争中取胜。更有的医院不能将本医院与其他医院区别开来，不能集中建立和发挥自己的竞争优势，有效地吸引患者；或者是不能正确认识自我，对医院的人力、物力、财力估计不足，做出的医院市场定位与自身竞争实力和条件不相适应，整体实力上不足以直接与竞争对手全面抗衡，缺乏独特的竞争优势。 作者：郑志凯 单位：陕西国际商贸学院国际经济学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理完善 市场营销已经变成了当今社会中决定一个企业是否能够更好地生存下去的重要因素，很多企业家提出在当今企业中市场营销是一个企业的灵魂和未来。所以在当今社会中，想要一个企业获得更好的、更全面的发展，就需要企业更加认真探索和研究企业自身市场营销方向，这一问题具有十分重要的现实意义和战略意义。本文主要针对如何完善企业的市场营销管理过程进行讨论和分析。 一、引言 对于企业来讲，企业中的市场营销管理过程是一个企业对于企业自身的市场营销管理的内容和程序的体现，其主要指的就是针对企业自身所要达到的目标，并且针对这一目标来进行分析、选择，以及对市场进行挖掘，寻找适合的营销机会，之后对于营销的过程进行规划、执行和控制。但是随着近些年来我国的社会经济发展的越来越迅速，市场竞争也越来越激烈，每一个企业的市场营销管理都在努力地进行建设，但是在我国大多数的企业中都存在着很多的问题，本文主要针对这些问题进行分析，并且给出一定的建议，帮助更多的企业来完善企业的市场营销管理。 二、我国当今企业中市场营销的管理现状及存在的问题 1．企业市场营销的管理现状 所谓市场营销，其最根本的出发点是顾客，没有顾客也就没有了所谓的营销，而企业就是要根据顾客的需要来进行组织规划。在进行组织规划产品的时候需要规划一系列的销售活动来吸引顾客，同时一个企业也需要通过一定的营销活动来让顾客了解这一品牌及品牌文化，创造品牌形象。近年来，我国各个企业在进行市场营销这一问题上做出了一定的努力，我国的市场营销管理也在所有的企业共同的努力下有了一定的进步和发展，但是我国目前还处在发展中国家，对于市场营销的管理手段和管理理念，以及自身的国民经济条件都没有达到一定的高度，所以目前来看，我国的市场营销和发达国家比较还是具有一定的差距。然而在进行企业市场营销的管理上，我国的很多企业都存在着管理体系不够完善这一情况，一旦企业遇到突发情况或者一些细节上的问题，在处理上都不够完美，所以本文针对这一现状，归纳和总结出了在企业进行市场营销管理的过程中所存在的问题。 2．企业市场营销管理所存在的问题 在我国的企业市场营销管理中，主要存在以下两个问题：（1）企业市场营销管理的观念较为传统，不能够与时俱进。在当今市场中，市场竞争越来越强，很多企业的市场营销管理方式和管理内容也开始出现了不同化，但是对于大多数企业来说，在进行企业的市场营销管理的时候，传统的管理方式和传统的思维方式在很多时候和当今的市场联系不够紧密，所以在实际的营销过程中会出现管理理念不能够与时俱进这一问题，并且很多企业在解决问题的时候其管理理念并没有任何的用处。（2）企业管理的力度不到位，管理体系也不够完善。在进行一个企业的市场营销过程中，需要市场营销的管理人员进行企业的协调，并且与消费者、经销商，以及销售队伍进行多方面的联系，在管理的内容上也相对于丰富具有一定的难度。但是在现在的市场中，经常能够看见的就是一个企业的市场营销管理方式及其管理力度不到位，并且管理的约束力不是很强，在进行计划的时候不能够想到如果出现了问题如何解决等问题，同时这也证明了这个企业在进行管理体制制定的时候其细节不够完善，并且也缺乏对于当今市场实际的考虑，在细节的问题上也考虑的不够细致，在重点问题上也没有进行突出和强调，这些缺陷对于管理来讲都有着十分严重的影响。 三、如何对企业的市场营销管理进行完善 1．分析并且研究市场中存在的机会 对于当今市场来说，无论是市场需求还是市场竞争，都会在顷刻间发生翻天覆地的变化，只有时刻保持着警惕才能最快地抓住机会，这就要求了市场营销管理可以最快的去对当今市场进行适应。根据市场的不断变化，抓住在市场变化中对于自身企业有利的机会，并且针对这一机会进行相关的营销活动，这样既可以满足市场的需求，同时又能够掌握市场的发展方向，对于市场来讲只有有效地促进营销活动的开展，才能够实现收益的最大化，因此，在进行一个企业的市场营销管理中，分析并且研究市场的局面，不放过任何一个对企业有利的机会，是目前在完善市场营销管理过程中不可缺少的内容之一。 2．制定有效的营销理念 在企业进行市场营销活动之前，首先需要做的就是让管理人员制定一个行之有效的营销理念，营销理念也是管理计划中的关键，这种理念是帮助企业的市场营销取得成果的基础和前提，只有拥有一套完整的、全面的、有效的营销理念，才能让接下来的营销活动更好地去完成，同时营销理念也是整个营销活动进行中的主要指导思想。但是想要确定一个确实有效的营销理念，就要求管理人员对于当今市场有足够的了解，同时也需要管理人员对于市场进行认真的考察和研究，对于在市场中可能存在的各种不同的因素都进行了解和分析，让所指定的营销理念具有足够的针对性和足够的现实意义。 四、结论 在一个企业的发展过程中，市场营销的好坏是十分重要的一个环节，并且这一环节也具有十分重要的意义，对于企业来说，市场营销是企业在激烈的市场竞争中获得发展的最为重要的渠道之一，所以企业需要加强管理人员对于市场营销管理专业知识的学习，并且对其进行积极创新，不断的去完善自身企业的管理状态，让整个管理过程更加适应市场规律。 作者：刘娜 单位：辽宁广播电视大学 市场营销管理论文:电力市场营销管理信息化发展思考 1信息化是电力营销管理的必由之路 营销业务及管理的信息化，不仅是当前电网营销技术进步与创新的核心，而且是电网企业落实科学发展观、实现集约化经营的重要手段和工具，是实现管理创新、服务创新、文化创新的重要载体和推动力，是电力企业适应时展的必由之路。改革开放以来，电力企业逐步实现了市场化改革，电力系统也转变了传统的电力营销观念，逐渐实现了客户至上的营销理念。尤其是随着农网改造的完成和农电体制改革的深入，供电企业正在从过去以生产和调度为主的生产型向以用电客户为中心的服务型战略转变，强化了电力营销服务质量的提高。作为企业，一方面要做到服务质量好、水平高，不断更好地满足客户需求，另一方面还要运作成本低、效率高，就必须进行持续的管理变革，实现优质、高效的流程化运作。近年来，电力企业正在逐渐把信息化技术引入到电力系统的生产、管理和销售等方面，通过各类系统软硬件，把电力系统的日常工作数据化和信息化。在信息化的营销管理实践中，不仅可以把各区域的各种营销工作数据进行网络化汇总，让统计分析更加便捷高效，而且也为电力企业积累了大量的数据支持。同时，在信息化技术的支撑下，可以促进营销工作的标准化的模式与标准化的流程，能有效规范工作人员的营销行为，转变工作方式，提高工作效率，促进电力企业的健康发展。为此，必须通过对电力市场营销管理信息化发展的几点思考潘军（国网开县供电有限公司）营销信息化技术的进步与创新，推动持续的管理变革。 2信息化带来电力营销管理的巨大变化 2.1理念的更新是核心 信息技术支撑的现代商务的突出特点是打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，更重要的是使客户有极大的商品选择空间和余地，表现出明显的“个性化”消费特征。在这种背景下，企业的营销管理只能以“客户”为导向，以“客户满意度”为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以，信息技术带来的变化更是一种新的经营方式和管理理念的更新。为此，必须适应这种变化，对其营销管理理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销管理是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本、换位思考、真诚地帮助顾客。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。 2.2管理手段的变革是重点 计算机和网络不仅仅是一般地提高管理效率，而且还将通过管理的科学化和民主化，全面增强管理功能。信息技术促使营销管理手段的变革。通过现代信息技术，企业营销管理人员及员工可以在任何地点、任何时间使用专用的信息处理器对任何信息进行处理加工，从而达到对信息资源及时、准确、充分的利用，例如掌上PDA的使用，红外抄表机技术都使得营销管理的手段发生变化。目前，营销MIS系统、负荷管理系统、集中抄表系统的推广应用为企业决策者带来了丰富的信息资源，在进行决策时有了更加可靠的依据。管理人员运用信息技术所综合的各类数据可以更为方便快捷地进行企业的战略决策和经营决策。 2.3组织模式的变革是必然 在传统的企业营销管理结构中，因垂直型组织模式注重职能的细化，组织层级和人员都显得庞杂，同时伴随不太明确的分权限度又使中间管理层在上下层中信息传递的有效性以及同级各职能部门之间者的信息交流不充分。随着现代信息技术和企业内网的使用，企业中横向信息交流和跨级的信息交流将更加频繁，部门之间的对点合作方式将逐步增多，中间管理人员在营销管理中的地位不断下降。在高效的信息传输下，企业营销的低级操作层员工的目标任务将更加明确化，自主性更大，使企业营销管理模式因信息流的高度应变性由垂直型走向扁平型。 3电力营销管理信息化运用领域的拓展 将进一步提高应用深度，实现向营销管理决策支持转变。目前应用大多处于业务处理层面，信息系统实现了信息记录、信息统计和报表统计，而对于优化设计、协同商务等应用尚未涉及，在企业信息资源管理、数据管理方面还未能建立起商业智能分析系统进行信息增值利用，不能为企业营销综合管理与决策提供有效的支持。将进一步加强市场营销网络体系建设，实现市场营销管理的决策整合。营销管理部门能否尽快而有效地收集、分析和利用信息，是能否实现未来竞争的关键。有效地组织是提高管理决策水平的重要途径，决策组织的整合化是有效组织的基本内容。新时代的市场营销管理必须是整合的、系统的管理，市场营销信息化发展会综合考虑外部环境的机遇与威胁，内部条件的优势与劣势，将企业的产品、价格、促销、渠道四个方面的策略进行最佳组合，建立适合市场经济和以市场为中心的企业经营管理体系。将进一步促进信息网络营销，实现交易内容和方式的变革。包括交易的内容由信息流取代物流、货币流，交易的场景由电子屏幕取代面对面交流，交易的基础设施由电脑、网络通讯技术取代实际场景。电力网络信息营销主要体现在信息化的空间，消费者了解产品、购买方式的改变。将进一步利用信息反馈，实现动态的市场营销管理。从信息流动的观点看，顾客永远是信息的起点和终点。信息技术的发展，使营销者获取各种不同类型的反馈信息的渠道更便利和快捷。所以，可根据需要和可能，分析研究外部环境和内部因素，决定自己的产落后品结构、性能和价格，及时与主动实施调整与创新，以有效实施动态的营销管理。 4智能电网将进一步推动电力营销信息化的发展 智能电网是我国国家建设战略规划项目。近年来，随着智能电网发展的推进，电网智能化投资的比重逐步提升：2016年将进入我国智能电网的第三阶段（2016～2020年），电网总投资预计为14000亿元，智能化投资为1750亿元，年均智能化投资350亿元。第三阶段建设完成后，我国的智能电网要形成以特高压电网为骨干网架、各级电网协调发展的坚强电网为基础，利用先进的通信、信息和控制技术，构建以信息化、自动化、数字化、互动化为特征的统一的坚强智能化电网。智能电网涉及到电网发、输、配、售、用的各个环节，它可以利用传感器对发电、输电、配电、供电等关键设备的运行状况进行实时监控和数据整合，遇到电力供应的高峰期时，能够在不同区域间进行及时调度，平衡电力供应缺口，从而达到对整个电力系统运行的优化管理。智能电网最重要的特征是互动性，实现能源信息一体化，可以在电网设备之间、用户和电网之间建立联系，这对于电力营销信息化的发展有很大的推动作用。可以预见，电力营销将很快实现营销业务和配网业务整合、电网设备间的交互、电网和用户间的实时交流，将进一步推动电力营销信息化的发展。 作者：潘军 单位：国网开县供电有限公司

营销战略论文:对新媒体环境下中小企业营销战略转型研究 以互联网、手机为代表的新媒体样式的日益丰富不仅为中小企业提供了更多的营销渠道,加剧市场竞争的激烈程度;同时也极大地促进了目标市场和目标消费者个性化、多样化、复杂化的消费倾向,从而对中小企业营销战略的要求越来越高。事实上,营销作为现代企业经营管理的重要内容之一,对其全局发展和竞争力的持续提升发挥着十分重要的作 用和意义。 一、 整合营销传播的内涵与现实意义 在当前媒体样式极其丰富、市场竞争日益激烈的社会环境下,中小企业不太可能仅仅依靠某一种简单的营销战略或者是某一种媒体样式便能取得良好的营销效果,传统的“一条广告成就一个品牌”的时代早已过去。另外,正如上文所说,随着产品同质化现象的日益严重,目标市场和目标消费者不仅逐渐凸显出个性化、多样化、复杂化的消费倾向,而且媒体接受习惯也是极其个性化,因此,单一的营销渠道很难全面覆盖企业产品的目标消费者。在此情况下,整合营销传播的概念便应运而生。 整合营销传播最早是由美国着名营销大师唐·舒尔茨于上个世纪八十年代率先提出来的。他认为整合营销是指企业根据市场环境的变化,采用各种营销手段对企业的营销战略进行动态调整和维护,从而使其各个方面、各个时期的营销活动能够取得成功的方法的总和。一般来说,在具体操作的过程中,整合营销传播往往将消费者置于营销活动的核心地位,主要工作就是深刻全面地了解消费者,采用各种营销传播手段,多方位、多渠道地与那些最有价值的消费者形成持续不断的紧密联系,通过一致的信息打动目标消费者或者是潜在消费者,最终实现良好的营销传播效果。 二、 中小企业实施整合营销传播战略面临的困境 整合营销传播战略是当前产品同质化现象严重、媒体种类丰富、企业竞争激烈的社会环境中,最有效的营销手段。由于该战略的实施既需要系统的规划和充足的营销资源,同时需要较长的活动周期,因此,往往被视为是大企业的专利,中小企业“可望而不可及”。事实上,如果能够将整合营销传播的核心思想深入地贯彻到中小企业的营销战略制定过程中,对企业的发展必然具有较大的促进作用。总体来说,中小企业在实施整合营销传播战略的过程中主要面临以下几方面的问题: 1、 营销资源有限 与大中型企业相比,中小企业的营销资源非常有限,既不允许其在影响力较大的全国性媒体上进行大规模的广告宣传活动,同时也没有经验系统规划企业的营销传播策略,更没有能力整合各种媒体渠道 对目标市场或者是目标消费者传播一致的信息。因此,在此情况下,诸多中小企业非常重视营销资源的分布,为了尽可能缩小自身的营销区域范围,缩短营销周期,集中优势资源,在短时间内、小区域中达到预期的营销目的。而整合营销传播强调企业要进行系统的营销规划,以目标消费者的媒体接受习惯为核心,通过整合各种媒体渠道传播统一的声音,来打动消费者,需要经过较长的营销周期,才能实现预期的目的。因此,整合营销传播往往被视为大企业的专利,中小企业由于资源有限,对营销策略“可望而不可及”。 2、 营销观念落后 众所周知,我国市场经济起步较晚,占全国企业总数95%的中小企业大都是在摸索中发展的。2004年以前,我国市场相对比较清静,简单的营销活动便能取得立竿见影的效果。2004年以后,随着国外企业大规模的侵入以及我国产品同质化现象的严重,企业间的竞争日益加剧,从而导致整个营销环境发生了翻天覆地的变化。然而,我国大部分中小企业的营销观念和营销思想仍停留在早期阶段,营销观念落后,甚至是缺乏基本的营销意识。因此,很多中小企业的“自力更生”的小农意识或者是偏安一隅的心理比较明显,缺乏做大、做强的信心、目标和规划等等。 3、 营销活动缺乏创新意识 正如上文所说,由于营销资源有限,中小企业非常重视资源的分布与合理使用。通过对当前诸多中小企业营销现状的分析可以看出,其营销活动的“跟风”意识比较明显,主要体现在:一是由于企业的规模小,生产灵活。另一方面,部分中小企业盲目崇拜行业中具有良好营销效果的宣传案例,特别是那些优秀广告和经典广告作品,它们往往采取模仿甚至是抄袭的方式来创作自身的广告作品。事实上,这种方式虽然在一定程度上能够引起人们的注意和思考,但却无法产生正面的营销效果,甚至会招致消费者的反感和大企业的围攻。 4、 注重营销宣传的现实效果 众所周知,营销活动可以带来产品销售量的提升,同时也可以树立良好的企业品牌形象。目前,大部分中小企业追求的是在最短的时间内获得最大的利润,在制定营销宣传计划或者 是实施具体的营销活动的过程中,往往重视对企业产品使用特点、功能特征的介绍,希望能够立即促成消费者对产品的购买行为。 三、 中小企业实施整合营销传播战略的几方面建议 首先,中小企业应当结合自身的发展现状和产品特征,整合企业的内部文化,从而形成一种具有强大凝聚力和独特发展理念的企业文化。另外,通过特定的 企业文化的传播,也可以获得社会大众、政府部门、公益团体、目标消费者的认同,从而提升企业处理危机事件过程中的抗风险能力。 其次,整合企业内外部资源,强化自身的营销实力。从营销传播的角度来说,整合企业的内外部资源是指将预先制定的企业文化、营销机会、发展规划等,既体现在公关活动、广告活动中,同时也体现在外部的物流、商流、信息流中。 第三,中小企业要整合自身的营销手段,综合考虑产品、价格、渠道、促销四方面因素的有效整合,比如提高产品的研发速度、质量水平、技术含量;制定出具有一定吸引力和竞争力的价格水平;组合应用各种促销方式或者是宣传方式等等。这一方面不需要投入过多的营销资源,但却能够取得意想不到的营销效果,因此,是中小企业实施整合营销传播战略的核心内容。 最后,中小企业要能够实现传播渠道的多样化,尤其是要加强对新媒体的应用,比如网络、手机、楼宇、公交视频广告与电视、报纸、杂志、书籍、户外平面广告的交叉结合等等。通过新媒体的互动性、分众性、廉价性、便捷性以及传统媒体的广泛性、权威性特点,制作出适合中小企业发展现状的营销战略。 作者简介:张耀方(1984-),女,汉族,河南省驻马店人,郑州市金融学校教师,市场营销专业 营销战略论文:企业市场营销战略制定的步骤及对策 论文关键词:企业;营销战略;意义 论文摘要:营销战略在现代企业经营管理中具有十分重要的地位与作用,它决定企业的发展方向和重大的行动步骤。关系着企业的存亡与发展。尤其是在国内、国际市场竞争日趋激烈的条件下,重视与加强营销战略的研究,对企业更有特别重要的意义。 现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式,是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求,树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础,是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则,选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门,是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性,战略目标的实现需要经过若干个阶段,而每一个阶段又有其特定的战略任务,通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。 一、市场营销战略的迫切性和必要性 市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竞争激烈的企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略,包括两个主要内容:一是选定目标市场;二是制定市场营销组合策略,以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同,将顾客划分为若干种类,以某一类或几类顾客为目标,集中力量满足其需要,这种作法叫做确定目标市场。这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后,就应当针对这一目标市场,制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 二、企业营销战略的制定步骤 企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势,并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求,其过程大致包括以下几个步骤: 第一,明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体的,不同经营领域的企业有不同的经营任务。一般讲,企业的经营任务是相对稳定的,它为整个营销战略提供了方向和指导。 第二,研究经营环境和经营能力。在明确了经营任务后。需要对企业的经营环境和能力进行分析,即把握企业的现状和预测未来发展趋势,以便为确定企业的战略目标搜集有关的经济信息,提供必要的资料和依据。 第三,确定战略目标。企业的战略目标是把企业的经营任务、经营环境和经营能力结合起来,将企业的经营任务具体化为战略目标。 第四,确定战略行动。当企业的任务、战略目标确定以后,就要为实现这个目标制定行动方案。对战略行动方案要集中职工的智慧,进行广泛讨论。经过科学论证,再由企业领导确定。 最后,总结、评价与修正。营销战略在实施过程中,要进行总结、评价,并根据内外环境的变化及时修正不适宜的部分,使营销战略始终保持其适应性,对企业经营活动真正起到指导作用。 三、企业营销的劣势分析 (一)企业生产规模小、产品品种单一,品牌的市场影响力弱 企业生产的产品多是粗加工产品,附加值低,很难成为名优产品。这严重影响了企业产品品牌的形成与发展。品牌声誉的建立,除了产品本身的质量要过硬外,还需要强大的广告攻势和促销支持,才能赢得消费者对品牌的认知。但是,企业往往缺乏足够的资金,难以承担巨额的广告和促销费用,因此,很难在较广的区域内建立起自己品牌的知名度。同时,由于企业的生产规模小、产品品种单一,这就使得在开拓市场时,单位产品的市场开发成本高,这也决定了企业的品牌一般也只能是定位在一个比较小的细分市场上,市场影响力有限。甚至许多的企业根本就没有建立起自己的品牌,而只是采取了贴牌的经营方式,形成了对强势品牌的高度依赖。 (二)在对营销渠道的选择问题上,处于比较被动的地位 企业由于自身的规模比较小、资金有限、管理能力不足等方面的局限性,难以建立起自己的分销渠道,再加上品牌又缺乏影响力,因此,只能靠中间商实现对产品的销售。实力的有限性,决定了企业在与中间商的谈判问题上处于比较不利的地位,在对营销渠道的选择问题上,回旋余地比较小,对中间商的营销渠道依赖性比较大。 (三)企业开发能力弱、技术创新能力低 若企业规模较小、资金有限,自然用于设备更新和研究开发方面的费用也较少,主要表现就是设备陈旧、工艺落后,造成了资源和能源的浪费,提高了产品的生产成本,同时,还存在新产品的开发能力弱,升级换代难度大等问题。这使得企业大多只能采取跟随和模仿的战略,难以掌握市场及开发的主动权。 (四)难以为消费者提供全面、及时的售前、售后服务 随着后工业时代的到来,消费者对产品的要求越来越多样化,这就要求企业要为顾客提供多样的产品与服务,要求企业在产品的咨询、安装、使用培训、维修等方面给消费者以多方面的强有力的支持。而企业由于资金、人力等方面的局限性,不可能为消费者提供全面的支持。服务网点少,对市场的反应不及时,使得消费者在购买企业的产品时,往往心存顾虑。 四、市场营销战略及相应措施 (一)树立市场营销观念 市场营销观念是指导营销的一种基本思想,一种企业思维方式,是企业家经营依据的经营原则,它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、营销战略观念等四个阶段。 (1)生产观念。生产观念是指“企业生产什么,就卖什么”的“以产定销”的观念,它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求,销售不成问题,企业获利的唯一途径是增加产量、提高质量和降低成本,以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下,企业把精力集中在生产管理上,根本不过问或很少过问市场需求情况。 (2)推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时,加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统,进行广告宣传,来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为,企业只有大量销售,才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。 (3)市场营销观念。市场营销观念是“消费者需要什么,就生产什么”的“以销定产”的观念,是社会产品进一步供过于求,社会由短缺经济转为过剩经济,整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。 公司树立市场营销观念,把用户视为“上帝”,作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行调查研究,由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组,遍及主要城市,向用户进行深入调研,发现新问题或新需求,及时采取相应的有效措施,以满足市场和用户的需求。 (4)营销战略观念。到20世纪80年代初,又产生了营销战略观念,或称社会营销观念。营销战略观念认为,企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望,而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上,采取两手抓:一抓人才培训,提高员工综合素质,建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、“6s管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班,使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发,提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”,主动创造新市场。根据市场需求。开发新产品,以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”,赢得市场。 (二)建立健全市场营销组织机构 任何组织都不会是一成不变的,也不会是完美无缺的,随着企业外部环境和内部条件的变化,就必须进行组织的变革,以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构,要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即:网点统一设置,产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计,广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有三大好处:一是牌子硬、知名度和信誉度高;二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用;三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。 营销网络由企业统一设置,应具有网点面广、营销人员多的特点,除按潜在市场的需求,积极向营销网络提供适销对路的产品外,对营销人员建立了激励机制,凡积极推销本公司产品、按完成销售额多少,给予奖励,充分调动销售网点和推销员的经营积极性。 营销战略论文:论客户购买行为的营销战略 一、重要性分析 企业争取到大客户的购买行为并非简单的为了获取了大额利润,大客户的购买行为对与培养其他客户忠诚度,提升企业品牌知名度都有及其重大的意义。一般而言的大客户的购买行为具有单次采购数量大、产生交易金额大的特点,所以在市场竞争中具有一定的领导作用,在同行业的消费中起到示范作用,能够产生较大影响。同时,大客户对企业产生的购买行为在同行业内能够产生“标杆”效应,是大客户对企业产品及服务高度信任的表现,因此,服务好大客户,抓住大客户资源是企业营销的关键。 二、大客户认定 对于大客户的认定需要注意以下几种情况,首先是抓住偶然大客户的购买心理。对于偶然产生的实力雄厚的大客户要做好长期维护的战略准备,分析其购买行为是属于一次性大量购买还是长期延续性购买。因为,偶然的大量消费客户不一定具有长期服务价值,他们未必是企业可持续利润的源泉。其次,不能单纯的以购买量大小为依据来判断客户的利润贡献度,忽视了其对企业可能产生的品牌效应。最后,警惕盘剥企业的大客户,这类客户对于企业而言将不具备持续维护价值。 三、大客户的流失原因 在产品和服务供大于求的年代,大客户成为各行各业争抢的主要目标。在这种背景下,企业大客户的流失也是企业营销战略中必须考虑的重要部分。大客户一般都拥有另选企业的环境及资本,在大客户业务调整、大客户发展战略优化过程中都有可能终止合作,转而选择其他的企业所提供的产品和服务。同时,大客户出现售后问题得不到快速合理解决,也是客户流失的关键原因。比如,在沟通渠道,沟通方式上出现冲突而得不到快速解决,以至于产生利益变动,造成大客户直接终止合作关系。所以,这是企业提高自身服务时必须注意到的部分。另外,企业在与大客户合作中受到同类企业的排挤也是造成大客户流失的原因之一,需要企业营销部门充分认识到企业在行业竞争中的作用,采取调整利益方向,服务方式的途径来减少风险。由此可见,企业营销部门需要针对大客户展开营销战略制定,形成完善的营销战略链,最大限度的减少大客户流失。 四、大客户购买行为的营销策略 1.建立专门的大客户服务部门。在企业内部组建专门的大客户管理部门是许多大型企业正在落实的管理方式之一,通过在通信、银行等行业实施之后,收到了良好的效果。建立大客户服务部门不仅能够形成有效的组织体系,还能够搭建起一个相对单纯的大客户群体,促使群体之间形成良好共赢关系,保证合作项目的顺利推进。在专业的营销策划服务行业,灵思就做好了大客户服务部门的搭建,在这个专业的大客户服务部门不断的调整和磨合下,形成了差异化的服务模式,促进了与大客户之间服务的紧密性,最大限度的优化了大客户服务项目。因此,建立一个完善的大客户服务部门对于企业而言是十分有必要的,也是企业畅通与大客户沟通渠道的有效保障,同样是实现大客户俱乐部销售、顾问式销售、个性化销售的有力支撑。 2.建立完善的大客户销售激励制度。企业对大客户开展的激励方式必须逐渐实现透明化、制度化,设立一套完善的大客户销售激励制度是激发大客户购买行为的亮点。有些企业将大客户进行细分,分为关键客户、重点客户以及一般客户,并且将服务阶段进行分类。这样一来对不同阶段不同类型的大客户就有了明确的激励标准,从而实现了有效激励,让大客户在明确的制度中获取“甜头儿”,比偶尔的“一剂强心针”来的更加有效。另外,建立完善的大客户信息管理系统是企业制定服务计划的有效依据,保证了沟通的有效性。 3.全面提升大客户服务能力。建立全方位的沟通体系,实现行之有效的大客户需求分析是提升大客户服务能力的关键。全方位的沟通体系需要企业大客户服务人员展开主动上门服务,不断向大客户告知项目推进方案与销售计划,主动征求大客户意见并做出调整。这是增加大客户对企业信任度,引发购买行为的重要方式。同时,要根据大客户信息管理系统进行不间断的客户分析,这样就能够实现更加有效的“动态分析与动态管理”,不断创新大客户服务模式,提升大客户的服务价值。由此可见,全面提升大客户服务能力是企业防患于未然的基础性工作,也是促进大客户购买行为增多的有效途径。综上所述,激发大客户购买行为需要企业建立完善的服务体系,在产品质量充分保证的前提下完成提升服务能力,这样才能保证企业的营销战略有效实施,使大客户成为促进企业平稳快速发展的助推器。 营销战略论文:电子商务和网络营销战略研究 网络营销的内涵与特征 一笼盖区域无比广泛 传统的市场营销常常遭到地域限制，良多好的产品因为种种缘由局限在出产地周围的市场，没法被更多的人了解并购买。国际互联网无国界与区域的限制，因而，网络营销轻而易举就打破了地域限制，是1种极为开放的、笼盖规模极为广泛的营销流动。企业的产品推行可以通过网络达到世界上任何1个网络用户终端，吸引其注意，从而扩展企业及其产品的知名度，发掘出更多的潜伏顾客。这样，企业的市场就成为真实的全世界化市场。 二转达信息无比迅捷 在传统的市场营销流动中，企业要将新的产品信息或者企业新的动向等转达给消费者常常要经由比较繁琐的程序，会遭到时间空间的限制，因此时效性会差1些。而网络营销在转达信息方面不受时间空间的限制，可以在任什么时候间任何地点轻松地将需要转达给顾客的信息及时地让顾客了解到。比如，在二00七年购买基金的热潮中，基金公司就是有效地应用了互联网，将各种信息及时给受众，使受众在第1时问内对于相干情况有所掌握，从而指点自己的下1步行为。 三能够与顾客有效互动 在传统的市场营销流动中，顾客常常处于被动接受企业产品的地位。企业患上到的顾客反馈不足，与顾客互动性较差。网络传布不同于纸质媒介或者是音频视频传布，网络传布的1大特性就是信息沟通的双向性。网络营销中，既有企业而向顾客的信息传布，又有顾客对于企业的信息反馈。这样的双向沟通无疑会使顾客加深对于企业产品的了解程度，同时也使企业更有效地掌握顾客的需求，从而更好地实现营销“以顾客需求为中心,”的目标。 四大大降低交易费用 在传统的营销方式中，产品从出产到宣扬包装再到市场流通，其中环节较多，附加的本钱也就较大。 相比较，网络营销大大降低了交易费用，通过网络营销，商品交易患以直接进行，交易环节大为减少，交易本钱随之降低。例如某些网上卖书的网站，不用在全国各地租场地，不用大量的人力实地卖书，其图书就卖到了全国各地。这其中场地费、人力费和相干消耗费大为降低。而且，读者不用出门，采用货到付款的方式，在家就可购患上所需书籍。这对于于读者来讲，既省去了出门选书的时间以及路费，还可享遭到低于市场价的优惠，无外乎愈来愈多的人青睐于网上购书。 五提出个性化出产需求 在传统的市场营销中，企业的营销产品常常是大范围出产的同类产品，用以知足1个相对于顾客群体的需要，对于顾客的个性化需求难以知足。 网络营销使企业知足顾客个性化需求成为可能。通过网络，顾客可以把对于产品的请求及时告诉企业，然后再通过网络向企业下定单，企业再依据定单的请求进行出产。比如戴尔电脑公司就是由顾客依据自己的实际需要在网上自主选择所需要的电脑配置，然后公司依据顾客所需，安装电脑并送货上门。 二.网络营销的几种方式 二.一应用网站营销 这是网络营销最基本的方式。企业可以树立自己的网站，在网上宣扬自己的优势产品，构成网上品牌。企业的网页在制作上要能够吸惹人，内容应时时更新，在宣扬自己的同时可为顾客提供与产品相干的小知识等，丰厚网上内容。同时，开设专门的与顾客互动的版面，更好地倾听来自顾客的声音，还可以与其他网站做友谊链接，扩展企业的知名度。 二.二应用搜寻引擎营销 跟着互联网的发展，网上信息浩如烟海，走访者要想找到自己所需要的信息通常要依托搜寻引擎。搜寻引擎是1种网络站点推行工具。企业可以通过付费的方式，在搜寻引擎上注册排名靠前的症结字。这样，走访者在使用搜寻引擎时，就会比较容易看到该企业的相干信息。企业的网站建设患上再好，若没有好的引擎把走访者引进去，该企业网站的点击率必然会遭到影响。 二.三应用电子邮件营销 跟着互联网的普及，电子邮件成为良多单位以及个人与外界交换的1个首要方式。电子邮件拥有利便、快捷等优点，因此，良多企业已经经把电子邮件作为营销的1个手腕。企业在出售产品时，可以在客户资料栏中留下客户的电子邮件，这样，企业就能够通过电子邮件把新产品的介绍发给顾客，可以应用电子邮件对于顾客作回访，从而有效地与顾客沟通。比如，有1家出产家电的企业，按期向顾客发送有关产品的信息，在节日的时候还会通过邮件给顾客发送问候。时间久了，顾客不禁自主地就会对于这家企业发生情感依赖，从而更愿意购买该企业的产品。 二.四应用博客营销 博客是1种新的网络传递工具，企业可以试着用博客来进行营销，博客拥有自主性、同享性等特色。企业的博客内容应以知识性、引导性为主，同时将顾客的反馈在博客上。此外，企业可以应用别人的博客为本企业宣扬。比如，可以在本行业专家的博客上附加自己企业以及产品的信息等。 三.网络营销中所存在的问题及对于策 三.一网站保护跟不上顾客需要 目前，良多企业尽管开设了自己的网站，但因为观念及人材等缘由，网站后续建设及保护跟不上。打开网站，仅仅有企业的介绍，内容过于单调，没有新闻版块，没有与顾客互动的版块，没有相干链接，顾客能患上到的有效信息少之又少。这样的网站对于于营销是没有甚么意义的。 对于策：有实力的企业可以在企业内部树立专门的电子商务部门，由专业的人材负责网络保护，时时更新内容，并配合其他部门做好接管顾客网上定单以及网上购买的工作。 三.二受众群体层次不够广泛 互联网作为1种新的技术，还没法在全部人群中患上到普及。最显明的表现是中青年上网者占多数，老年人上网者居少;城市人群上网者占多数，农村人群上网者居少。也就是说，上网比例较大的人群集中在城市里的中青年中。因而，企业在行网络营销时必定要斟酌受众群体的特征。 对于策：企业在布署网络营销战略时，必定要依据实际情况进行。如果企业的出产产品是老年人的保健品或者农用产品，就不合适在网络营销上大下工夫。在这类情况下，网络营销只是1种很不首要的附属营销手腕，企业仍应以合适本企业的传统营销为主，待互联网进1步普及以后，再逐渐加大网络营销力度。 三.三网上购物顾客支付比较难 目前，网上购物的支付手腕有：邮局汇款、开设网上银行、货到付款等。因为种种缘由，邮局汇款依然是主要支付手腕。对于于顾客来讲，这在无形中又加大了顾客的购买本钱，容易让顾客发生抵牾心理，对于于企业的营销会有不利影响。 对于策：企业可依据实际情况，努力创立让顾客感觉更加利便的支付方式。固然，这在必定程度上有赖于银行的电子化发展。企业可与银行加强合作，在技术的不断发展中找出便捷而有效的支付方式。 三.四顾客疑虑心理较重 俗语说眼见为实，消费者在进行网上购物时，通常会有疑虑心理，这个产品真的像介绍的1样好吗?把钱汇出后能不能按时收到货呢?种种顾虑使患上消费者仍是愿意亲临商场购买，图个心里塌实。 对于策：企业首先要通过传统营销方式树立企业的品牌形象，通常名牌企业更易让人相信，从而可以减轻顾客的疑虑心理。 其次，企业在网上宣扬介绍产品时要量力而行，不能夸张其辞，让顾客发生不相符事实的太高指望值，指望值 越高越容易绝望。1次绝望就会影响到下1次的购买。再次，及时做好网上定单的处理工作，企业内应当有专人来负责处理网上交易这方面的工作，接到定单后不能担搁，货发出后要及时与顾客联络。 综上所述，网络营销是1种新的营销方式，企业1方面要立异营销理念，踊跃发展网络营销;另外一方面，在网络营销的进程中要结合本企业实际进行，以收到实实在在的效果。 营销战略论文:谈电子商务与网络营销战略 摘要:笔者结合传统市场营销理念及互联网技术,论述了网络营销的方式,并就其目前所存在的问题提出相应的对策。 关键字:电子商务;网络营销;战略 网络营销的内涵与特征 1覆盖区域非常广泛 传统的市场营销往往受到地域限制,很多好的产品由于种种原因局限在生产地周围的市场,无法被更多的人了解并购买。国际互联网无国界与区域的限制,因此,网络营销轻而易举就打破了地域限制,是一种极其开放的、覆盖范围极其广泛的营销活动。企业的产品推广可以通过网络到达世界上任何一个网络用户终端,吸引其注意,从而扩大企业及其产品的知名度,挖掘出更多的潜在顾客。这样,企业的市场就成为真正的全球化市场。 2传达信息非常迅捷 在传统的市场营销活动中,企业要将新的产品信息或企业新的动向等传达给消费者往往要经过比较繁琐的程序,会受到时间空间的限制,因而时效性会差一些。而网络营销在传达信息方面不受时间空间的限制,可以在任何时间任何地点轻松地将需要传达给顾客的信息及时地让顾客了解到。比如,在2007年购买基金的热潮中,基金公司就是有效地利用了互联网,将各种信息及时给受众,使受众在第一时问内对相关情况有所掌握,从而指导自己的下一步行动。 3能够与顾客有效互动 在传统的市场营销活动中,顾客往往处于被动接受企业产品的地位。企业得到的顾客反馈不足,与顾客互动性较差。网络传播不同于纸质媒介或是音频视频传播,网络传播的一大特性就是信息沟通的双向性。网络营销中,既有企业而向顾客的信息传播,又有顾客对企业的信息反馈。这样的双向沟通无疑会使顾客加深对企业产品的了解程度,同时也使企业更有效地掌握顾客的需求,从而更好地实现营销“以顾客需求为中心,”的目标。 4大大降低交易费用 在传统的营销方式中,产品从生产到宣传包装再到市场流通,其中环节较多,附加的成本也就较大。 相比较,网络营销大大降低了交易费用,通过网络营销,商品交易得以直接进行,交易环节大为减少,交易成本随之降低。例如某些网上卖书的网站,不用在全国各地租场地,不用大量的人力实地卖书,其图书就卖到了全国各地。这其中场地费、人力费以及相关损耗费大为降低。而且,读者不用出门,采取货到付款的方式,在家就可购得所需书籍。这对于读者来说,既省去了出门选书的时间和路费,还可享受到低于市场价的优惠,无外乎越来越多的人青睐于网上购书。 5提出个性化生产需求 在传统的市场营销中,企业的营销产品往往是大规模生产的同类产品,用以满足一个相对顾客群体的需要,对顾客的个性化需求难以满足。 网络营销使企业满足顾客个性化需求成为可能。通过网络,顾客可以把对产品的要求及时告知企业,然后再通过网络向企业下订单,企业再根据订单的要求进行生产。比如戴尔电脑公司就是由顾客根据自己的实际需要在网上自主选择所需要的电脑配置,然后公司根据顾客所需,安装电脑并送货上门。 2.网络营销的几种方式 2.1利用网站营销 这是网络营销最基本的方式。企业可以建立自己的网站,在网上宣传自己的优势产品,形成网上品牌。企业的网页在制作上要能够吸引人,内容应时时更新,在宣传自己的同时可为顾客提供与产品相关的小知识等,丰富网上内容。同时,开设专门的与顾客互动的版面,更好地倾听来自顾客的声音,还可以与其他网站做友情链接,扩大企业的知名度。 2.2利用搜索引擎营销 随着互联网的发展,网上信息浩如烟海,访问者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一种网络站点推广工具。企业可以通过付费的方式,在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。这样,访问者在使用搜索引擎时,就会比较容易看到该企业的相关信息。企业的网站建设得再好,若没有好的引擎把访问者引进去,该企业网站的点击率必然会受到影响。 2.3利用电子邮件营销 随着互联网的普及,电子邮件成为很多单位和个人与外界交流的一个重要方式。电子邮件具有方便、快捷等优点,因而,很多企业已经把电子邮件作为营销的一个手段。企业在出售产品时,可以在客户资料栏中留下客户的电子邮件,这样,企业就可以通过电子邮件把新产品的介绍发给顾客,可以利用电子邮件对顾客作回访,从而有效地与顾客沟通。比如,有一家生产家电的企业,定期向顾客发送有关产品的信息,在节日的时候还会通过邮件给顾客发送问候。时间久了,顾客不由自主地就会对这家企业产生情感依赖,从而更愿意购买该企业的产品。 2.4利用博客营销 博客是一种新的网络传递工具,企业可以试着用博客来进行营销,博客具有自主性、共享性等特点。企业的博客内容应以知识性、引导性为主,同时将顾客的反馈在博客上。另外,企业可以利用他人的博客为本企业宣传。比如,可以在本行业专家的博客上附加自己企业和产品的信息等。 3.网络营销中所存在的问题及对策 3.1网站维护跟不上顾客需要 目前,很多企业虽然开设了自己的网站,但由于观念及人才等原因,网站后续建设及维护跟不上。打开网站,仅仅有企业的介绍,内容过于单调,没有新闻版块,没有与顾客互动的版块,没有相关链接,顾客能得到的有效信息少之又少。这样的网站对于营销是没有什么意义的。 对策:有实力的企业可以在企业内部建立专门的电子商务部门,由专业的人才负责网络维护,时时更新内容,并配合其他部门做好接收顾客网上订单和网上购买的工作。 3.2受众群体层次不够广泛 互联网作为一种新的技术,还无法在全体人群中得到普及。最明显的表现是中青年上网者居多,老年人上网者居少;城市人群上网者居多,农村人群上网者居少。也就是说,上网比例较大的人群集中在城市里的中青年中。因此,企业在行网络营销时一定要考虑受众群体的特征。 对策:企业在布署网络营销战略时,一定要根据实际情况进行。如果企业的生产产品是老年人的保健品或农用产品,就不适合在网络营销上大下功夫。在这种情况下,网络营销只是一种很不重要的附属营销手段,企业仍应以适合本企业的传统营销为主,待互联网进一步普及之后,再逐步加大网络营销力度。 3.3网上购物顾客支付比较难 目前,网上购物的支付手段有:邮局汇款、开设网上银行、货到付款等。由于种种原因,邮局汇款仍然是主要支付手段。对于顾客来说,这在无形中又加大了顾客的购买成本,容易让顾客产生抵触心理,对于企业的营销会有不利影响。 对策:企业可根据实际情况,努力创建让顾客感觉更为方便的支付方式。当然,这在一定程度上有赖于银行的电子化发展。企业可与银行加强合作,在技术的不断发展中找出便捷而有效的支付方式。 3.4顾客疑虑心理较重 俗话说眼见为实,消费者在进行网上购物时,通常会有疑虑心理,这个产品真的像介绍的一样好吗?把钱汇出后能不能按时收到货呢?种种顾虑使得消费者还是愿意亲临商场购买,图个心里踏实。 对策:企业首先要通过传统营销方式建立企业的品牌 形象,通常名牌企业更容易让人相信,从而可以减轻顾客的疑虑心理。 其次,企业在网上宣传介绍产品时要实事求是,不能夸大其辞,让顾客产生不符合事实的过高期望值,期望值越高越容易失望。一次失望就会影响到下一次的购买。再次,及时做好网上订单的处理工作,企业内应该有专人来负责处理网上交易这方面的工作,接到订单后不能耽搁,货发出后要及时与顾客联系。 综上所述,网络营销是一种新的营销方式,企业一方面要创新营销理念,积极发展网络营销;另一方面,在网络营销的过程中要结合本企业实际进行,以收到实实在在的效果。 营销战略论文:服装行业营销战略—拥有自己的品牌 随着市场的出现，直接宣告了短缺经济的结束，买方市场的出现又意味着大量的闲置，存货不必要的增加，市场竞争更加激烈。传统的营销手段已经难以适应新的市场环境。这是大的商业环境的变迁，服装行业作为一个古老的行业显然无法逃脱这样的命运。 虽然我国的服装行业有一定的发展，,虽然中国已经进入了服装大国的行列、虽然中国的服装的出口量位居世界第一，但是中国的服装企业当中有几个名字说出来就响当当的，看看中国的服装行业当中有几家企业拥有自己的品牌？有人会说：最近几年中国出现了很多服装品牌。的确在国内有几个比较知名的品牌，可是那仅仅是局限于国内，它们和皮尔.卡丹、杰尼亚比比，还不是小巫见大巫。现在中国国内打半的服装企业只能为国外的品牌代加工求生存。这样发展下去，中国的服装企业只能是沦为国外品牌的附庸，市场会成为别人的，真正赚钱的也会是别人。除此之外，中国的一些服装企业也替工厂、酒店加工工装，这些企业一直在打价格战。随着经济的发展和文化内涵的变更，工厂和酒店他们在乎的就不会再是价格。想象一下：一个工厂或酒店的工装都是有“牌子”的，那代表了什么？实力！实力展现形象，品牌的内涵就是形象。一个重视企业品牌形象的公司还会和一个小工厂成为合作伙伴吗？ 市场上，中国的衣服再便宜也不受欢迎。中国的服装为什么便宜、为什么不受消费者的青睐？原因中的就是没有一个强有力的产业集群，消费者的消费观念已经改变了，再加上生活水平的不断提高，价格低已经无法吸引住消费者了。什么是产业集群？产业集群是指在某一特定的领域内，大量的产业联系密切的企业及相关的支持机构在空间上的集聚，并形成强劲、持续的竞争优势。有很多的消费者在购买法国或意大利的服装时根本不会在意到底是哪个牌子的，因为法国、意大利本身就是“牌子”，它们是区域品牌。消费者对贴着它们牌子的所有产品都会产生信任感。这样中国那些便宜的服装还会受到青睐吗？人家的一件衣服上千元，中国的衣服几十块，中国的服装企业很难赚到钱。大打价格战，这种普通的营销方法已经很难满足市场的需求。 笼统的来说：中国的服装的确走向了世界。可是，贴有“中国牌”的服装出口量有多大？目前中国像“芙织华”之类的大型服装生产企业，依旧是ome模式，没有自己的品牌，同时更是没有把目标放在国际市场上，导致了中国的服装品牌依旧处于国际化的最初阶段，中国的服装行业还有很长的一段路要走，在这期间，如果谁能够“冲出重围”，谁就是这个行业的领军者！ 想改变现状的中国服装企业，都开始重视品牌形象，因为加强品牌意识、树立自己的品牌是中国服装企业走向正规、提升产品附加值的唯一途径。“品牌效用”能够直接有效的提高产品溢价能力，并且为产品走向国际市场打下坚实的基础。因此塑造品牌形象是中国服装企业的当务之急，是企业赚钱最有效的途径。 我们大力塑造品牌的原因并不是这么简单的。品牌是一个企业的灵魂，随着商业格局的不断变迁，品牌所承载的内涵与价值也在不断的攀升。品牌在当今的商业交往中拥有着特殊的价值与作用，因为随着生活水平的越来越高，消费者的消费观念也发生了很大的变化，他们在消费的过程中所注重的已经不再是单纯的物质使用价值，而更注重在物质的使用价值的基础上带来更多的精神需求的满足。这是大的商业环境下不可逆转的变革。时代不同，思想自然不同，这是社会发展的自然规律，生活质量的提升已然不在是单纯的物质生活的提高。 消费者为什么要买我们的产品是因为我们的款式、面料、工艺？都不完全是了。在当今这个超越温饱需求的社会里，消费者买服装的需求中，用品牌体现他们的价值才是重点了。“消费者”是企业的“生命”所在，“品牌”是消费者的“灵魂”，于是品牌就成了企业的生命。有人断言：“一把火烧光了可口可乐的所有资产，可口可乐凭着它们的牌子就能重新做起来。”这句话在服装行业同样适用。 在我们服装行业中，“白领服饰”就是很好的实例。消费者无论是在电视上还是报纸杂志上都很少看见“白领”的广告，可是“白领服饰”在整个长江以北的高级女市场上的市场占有率，始终是第一位。这是因为“白领”始终在经营着自己的品牌，拥有着自己独到的企业文化，使自己的品牌在服务的过程中完美的体现出来。 德国著名的统计学家恩思特.恩格尔发现，家庭收入与食品支出之比能够显示出这个家庭的富裕程度，随着家庭收入的增多，用于食品的开支在下降，用于服装、住宅、交通、娱乐、旅游、保健、教育等项目的支出上升。我国80年代末的城镇居民用于服装的支出占比重的11%，90年代末就增长到了17%，短短的十年时间，增长了332元。服装行业的前景灿烂，但是空有市场不等于实有市场。企业成在营销也败在营销。二十一世纪的服装市场一定是营销型企业的天地。由此服装企业必须重视营销策略。在产品同质化、渠道同质化日益严重的今天，消费者信赖与忠诚的只有“品牌”。服装越来越趋于个性化，产品个性、“品牌”没了个性，对于新时代的消费者来说，无疑也就失去了灵魂，想让消费者花钱购买一个没有灵魂的产品就是难上加难。 产品百家争鸣的时代早已经成为过去时，现在我们迎来的是一个全新的品牌营销时代。如何把握产品的定位？如何做好市场的定位？如何更深入的了解的购买动机、消费心态、消费行为？如何把这一切有机的与品牌文化相结合？如果一个服装企业对这一切都了如指掌，那么它们就会很轻松的抓住赚钱的法宝，一件衣服的价值已经不再是十块、二十块，也许是一百两百，也可能是一千两千。 服装行业战略的要点只有一个——树立品牌意识、塑造品牌形象、提高品牌效力。 营销战略论文:谈中小企业市场营销战略 论文关键词:营销战略 意义 问题 措施 论文摘要:文章主要探讨中小企业的营销战略,论述建立市场营销战略的重要性和必要性,分析中小企业市场营销存在的主要问题:市场信息渠道狭窄,产品销售渠道单一,营销网络残缺不全,压价竞销问题严重。制定市场营销战略的措施:树立市场营销战略观念,实现由市场营销到社会营销的战略转变;建立健全市场营销组织,达到自我变革和自我完善;确立市场营销的激励机制,调动员工的营销的积极和创造力。 一、市场营销战略的迫切性和必要性 市场营销战略作为一种重要战略,其主旨是提高企业营销资源的利用效率,使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位,使其连同产品战略组合在一起,被称为企业的基本经营战略,对于保证企业总体战略的实施起着关键作用,尤其是对处于竟争激烈的中小企业,制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略,包括两个主要内容:一是选定目标市场;二是制仃市场营销组合策略,以满足目标市场的需一要。根据购买对象的不同,将顾客划分为若干种类,以某一类或几类顾客为目标,集中力量满足其需要,这种作法,叫做确定目标市场,这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后,就应当针对这一目标市场,制定出各项市场经营策略,以争取这些顾客。 二、当前市场营销所存在的问题 目前,从中小企业营销状况来看,尚存在以下几个问题。一是企业获取市场信息的渠道狭窄处理、分析信息的方法不够科学。大多数的企业一般从行业有关部门获取市场信息进行分析,或参阅行业相关报刊,还习惯于依据上年销售情况做市场分析。由于现在的市场变化无常,尤其是随着信息技术的发展,计算机的广泛应用,全球网络经济发展异常迅猛,导致了营销渠道发生了迅速变化。虽然上述分析方法具有一定的客观性和科学性,但对各企业而言,还缺乏针对性和有效性,往往容易出现滞后性。二是产品的销售渠道单一,广告效应不够。大多企业的产品主要依靠现有分设的销售窗口或通过相关的客户、营销人员进行推销。虽然有些企业也有自己网页,但只是简单地把产品目录和企业名称、厂址、联系电话等简况附在网页上,这只是一种静态宣传,其效果是十分有限的。三是营销组织机构不够健全。大多采用销售副总经理直接领导下的推销队伍的直线结构,没有形成遏布全国乃至全球的销售网络。四是压价竞销严重。压价竞销是市场促销的一种权宜之计,是市场竞争低级行为,决非市场营销的良策,将会产生自相残杀的结果。近年来,为了制止这种不正当的竞争行为,政府采取过许多措施,如通过行业自律、政府监督,但收效甚薇。 三、市场营销战略及相应措施 1,树立市场营销观念。市场营销观念是指导营销的一种基本思想,一种企业思维方式,是企业家经营依据的经营原则,它是随着市场营销环境的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念,推销观念,市场营销观念,营销战略观念等四个阶段。 (1)生产观念。生产观念是指“企业生产什么,就卖什么”的“以产定销”的观念,它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求,销售不成问题,企业获利的唯一途径是增加产量,提高质量和降低成本,以物美价廉的商品供应市场。在生产观念指导下,企业把精力集中在生产管理上,根本不过问或很少过问市场需求情况。 (2)推销观念。推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时,加强力量进行产品推销的一种观念。加强推梢的方法是建立大量分销系统,进行广告宣传,来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。这种观念认为,企业只有大量销售,才能生存和发展。这是社会上许多产品开始供过于求的条件下的一种营销理论。 (3)市场营梢观念。市场营销观念是“消费者需要什么,就生产什么”的“以销定产”的观念,是社会产品进一步供过于求,社会由短缺经济转为过剩经济,整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。公司树立市场营销观念,把用户视为“上帝”,作为营销工作的根基。经常组织力量深入市场进行调查研究,由企业重要领导率领企业骨干组成的市场调研组,遏及主要城市,向用户进行深入调研,发现新问题或新需求,及时采取相应的有效措施,以满足市场和用户的需求。 (4)营销战略观念。到了上世纪80年代初,又产生了营销战略观念,或称社会营稍观念。营销战略观念认为,企业市场营销的指导思想不仅是满足消费者的需要和欲望,而且要照顾到整个社会的当前和长远利益。企业在注重市场调研工作的基础上,采取两手抓:一抓人才培训,提高员工综合素质,建立员工使用、培训、再教育的综合机制。相继举办“公民道德”、"6S管理知识”、“质量意识”、“检验知识”等各种形式的培训班,使受训员工为营销战略打下思想基础。二抓产品开发,提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”,主动创造新市场。根据市场需求,开发新产品,以“新产品、质量高、外观美、价格廉、服务优”,赢得市场。 2.建立健全市场营销组织机构。任何组织都不会是一成不变的,也不会是完美无缺的,随着企业外部环境和内部条件的变化,就必须进行组织的变革,以达到组织的自我发展和自我完善。公司营销组织结构,要在统一领导下设立营销,实行“六统一”即:网点统一设置,产品统一调度、价格统一制定,包装统一设计,广告统一宣传、货款统一结算。这样做具有四大好处:一是牌子硬、知名度和信誉度高;二是杜绝重复设置营销网点、减少销售费用:三是更好地发挥产品品种多、规格型号全的示范作用。确立市场营销激励机制。营销网络由企业统一设置,应具有网点面广、营销人员多的特点,除按潜在市场的需求,积极向营销网络提供适销对路的产品外,对营梢人员建立了激励机制,凡积极推销本公司产品、按完成销售额多少,给予奖励,充分调动销售网点和推销员的经营积极性。 营销战略论文:山地住宅的营销战略与策略研究 论文摘要:随着经济的发展,我国山地住宅需求越来越大。本文首先分析山地住宅的定义、山地住宅开发的可行性、山地住宅的发展现状;其次论证山地住宅的营销战略;最后阐述山地住宅的营销策略。 论文关键词:山地住宅;营销战略;营销策略 随着我国城市化进程的不断加快,对城市建设的时间、空间和布局都提出了更高的要求,而选择自然环境优美、靠近都市的山地进行住宅建设,将成为城市住宅开发的一条重要出路。如今,山居已经不再仅是一种文人偏爱的文化,作为一种住宅发展的趋势,正引起国内专家学者和房地产开发商的重视。本文基于对山地住宅的重视,在其营销战略与策略方面,提出一些自己的看法,做一些尝试性的研究。 1山地住宅的定义 山地住宅:我们一般定义为依山地而建,供人们居住的建筑物为山地住宅。我国是个多山的国家,依山而居历史悠久,大量的山庄、别墅、书院、学舍、庵观、寺院等建筑,都蕴涵着深远的山居文化。这些建筑不仅依地而建,更注意与自然环境的嵌合和诗情画意的融人。我国传统的古村落大多依山傍水,是山地住宅的典型。本文研究在现代房地产企业运作下的城市山地住宅项目,农村村民居住的山地住宅以及书院、学舍、庵观、寺院等建筑项目暂不在研究之列。 2我国山地住宅开发的可行性 1)伴随着社会生产力的极大解放和发展,人口增长,资源消耗增大,农村人口大量涌入城市,城市的数量与规模不断的扩大,一系列的矛盾和环境问题集中在城市里表现出来,诸如人口膨胀,交通拥挤,住宅紧张导致生存环境质量下降。人们希望能在城市近郊或城市外找到适合自己居住的地方。 2)经济发展和社会进步导致高收入阶层人群出现,他们已不满足基本的生存条件,而开始逃避城内不良生存环境,寻求一种“天人合一”的理想人居环境和生活理念。 3)居住环境是一种具有公共物品性质的消费品,这样就使有较好自然环境条件的城市近郊山地成为稀缺的公共物品,某些居民愿意出更多的钱而居住在更理想的环境中,这是一种合理的消费行为。 4)在一定经济条件下的“回归自然”人居理念驱动下,使房地产开发商依据这种消费心理会选择这种自然环境优美的区域进行开发来构建市场,这样促使位于城市内部及近郊自然环境优越的山地成为现代都市居住楼盘开发的首选。 5)我国大多数城市距山地较近的空间选址为山地住宅的出现提供了必要的物质条件。交通与信息技术的发展与进步提供了必要的辅助条件。 3我国山地住宅市场营销与发展现状 1)我国山地住宅现阶段主要作为一个概念在积极推广,但是业界仍然有很多山地住宅的表现形式。如别墅、山地排屋等。山地住宅这种概念正在为人们所接受。 2)随着人们收入的提高、居住观念的改变,城郊房产迅速发展,适合中高收入阶层购买的别墅、排屋更是遍地开花。目前,我国一些大城市附近的山区开发建设了不少山地别墅式住宅,购房者多为城市中较高收入阶层成员,购房目的多为购置满足度假、休闲等需要的第二套住宅。 3)作为山地住宅项目,国内房地产企业重点停留在开发别墅等高级住宅项目上。很多项目都是超级豪华的别墅住宅。山地住宅巨大的市场总量正在逐渐为市场所激活。 4)山地住宅项目开发企业整体营销战略不够清晰,营销策略也是停留在普通房地产项目的营销手段的组合,同时强调高容积率,对原有生态破坏严重。这与山地住宅作为住宅发展的趋势是相违背的。 4山地住宅的营销战略 4.1 SWOT分析 1)发展山地住宅,与平地住宅相比其至少存在以下四个方面的居住优势:①环境优美的山地住宅,能最好地满足人们“回归自然”的心灵追求;②山地住宅完全符合中国五千年来对住宅科学选址的居住总结;③山地住宅的生态环境对人类的健康有着不可估量的影响;④山地住宅的适应性广,可根据市场经济的需要作灵活调节,这便确定了自身发展的潜质。山地住宅有着丰富的绿色资源,其拥有的优势将是其他住宅远不能比拟的。绿色的山地住宅势必成为时代居住发展的趋势之一。 2)发展山地住宅,有其固有的劣势:①住宅的开发与环境的保护协调困难,景观设计有一定难度;②山上建筑的工程技术局限。 3)发展山地住宅,存在很多机会:①中国有着历史悠久的山居文化。中国是个多山的国家,所以依山而居有着十分悠久的历史;②事实上,在国内许多城市近郊荒山已成为开发热点。近郊山地开发的条件已经成熟;③汽车的普及以及道路的畅通,缩短了山地住宅与城市中心区的交通距离,为城市居民迁出城市中心地区、到城市周边的山地住宅居住创造了先决条件;④信息时代的到来,网络的普遍使用,使居家办公成为可能,人们即使远离主城区,工作和生活也不会受到太大影响;⑤科技的发展为山地住宅带来灾害防范、公共卫生等问题解决的可能性。 中国是一个人口大国、资源小国,山地、丘陵占三分之二,平地只有13%,这是我们的基本国情。 4)发展山地住宅必须注意潜在的威胁:①城市人们回归自然后,又想回归城市的心态难以把握。叶公好龙的本性又使现代人不能离开城市太远;②风水学是一把双刃剑,风水说甚至会影响整个项目的成败。 图1中不同的因素不同的组合就成为不同的细分市场。在现阶段的中国具体市场环境下山地住宅有其特有的目标市场。经济收入状况是住房购买中的决定性因素。而职业构成不同所带来的收入差异在社会区域形成中将会起重要作用,并由此导致购买住房档次的差异。 我国现行住房改革相关政策中,将商品房大致分为高价商品房、经济适用房和廉价出租房三种针对不同收入阶层所提 供的选择。山地高级住宅区的开发正是上述机制在当前的城市住宅扩散中有很好的验证,考虑其特有的稀缺环境成本内部化所带来的经济成本的增加,导致其房价必然要高于普通住房,要求购房者必须具有一定经济基础和较高的收入来源。 4.3目标市场 基于以上分析我们选择企业家、职业经理人等“中产阶层”作为山地住宅的目标市场。在现代社会中“中产阶层”已经成为社会的中坚力量。细分目前中国的中产阶层,基本分属五大类型: 1)白领阶层。包括经理,外资企业白领雇员,国有和其他形式企业的中下层管理人员,特殊垄断行业(金融保险、电信等)的中下层管理人员和雇员。 2)中、小规模企业的商业精英阶层(企业家)是经济资本相对雄厚的群体。包括中、小型私营企业主,国有、合资等企业的承包经营者。 3)一定层次的政府官员(政治精英),行政职位大概是分属于局级、处级、科级。政治资本相对雄厚的群体。据中国社科院一份调查报告显示,三分之一的官员已成为中产阶层。 4)专业人士(智力精英)。文化资本相对雄厚的群体。这部分群体涉及的领域很杂,包括教授、研究员等高级知识分子,专业技术人员,科研人员,大、中学教师,建筑师,律师,会计师,精算师,科技人才。 5)新型文化人。影视制作人、编辑、记者、专业撰稿人等。大都工作在朝阳型的文化产业,并能从资讯中接触到大量的消费品位、潮流等信息,被称之为提供符号产品与服务的新型小资者的文化媒介人。 4.4品牌战略 中国目前的中产阶级生活方式呈现这样一些倾向:时尚消费、品牌消费、文化消费、品位消费、休闲消费与享受型消费。品牌是一个复合概念,它由品牌名称、品牌认知、品牌联想、品牌标志、品牌色彩、品牌包装以及商标等要素组成。如果用最简单的概括来表述:品牌就是知名度和美誉度的结合,又是消费者对产品的内心认同度。品牌战略的本质就是创造差异化的竞争战略。山地住宅与平地住宅比较本身就具有天然的差异,山地住宅实施品牌就是在自然差异的基础之上再进一步的实现品牌文化、居住文化差异化。山地住宅如何在差异的基础之上实现更进一步的差异化,笔者认为最好的方式是选择绿色营销和文化营销来构建山地住宅的品牌。 1)重视“生态”概念,营造可持续发展的人居环境。房地产企业的卖点正向“生态”、“健康”转变。这其实反映了消费者心理的变化——从“居者有其屋到“居者优其屋”。人居环境“生态化”的根本即是对自然环境的关心,也是一种环境共生意识的体现。对山地富有特色的自然因素要尽可能的尊重、利用,把人工环境与自然环境有机的结合起来。建筑设计要树立整体观念,注重整体建筑风格的统一,充分考虑周围环境气氛,处理好单体建筑与环境及背景建筑群在风格、造型、色彩等方面的和谐统一。绿化也是实现生态住区的重要途径,又是评价居住环境质量的重要指标之一。 2)提升文化品位,塑造品牌人居环境。人居环境的文化品味是超越产品实体层的抽象观念形态,它构成了品牌的灵魂。人居精品不仅给消费者物质上的满足,而且更多地是带来文化色彩和精神享受,其魅力正是植根于消费者对这种文化的认同和崇拜,而使品牌经久不衰的秘密是隐含在品牌之中的文化力.文化并不虚无,要真正将文化融人到社区环境中,融人到建筑作品中,融人到一草一木、一砖一石中,融人到生活的点点滴滴中。成功地运用文化所特有的沟通能力,聚集具有类似文化素养的人群,通过项目的开发与之取得价值观方面的认同,建立起较为密切的关系,从而使该人群成为公司忠实的潜在消费群。 5山地住宅的营销策略(4P 4C) 4P 4c都是营销组合理论,4P即产品、价格、销售渠道和促销。4c即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、有效沟通。许多学者认为4P理论的思维基础偏重于企业,它比较适合产品供不应求或竞争不够激烈的市场环境。4c理论的思维基础偏重于消费者,它是在我国社会主义市场经济体制日趋完善,竞争空前激烈的市场环境下的必然要求。本文主要从4c理论并结合4P理论中的分析角度来探讨山地住宅的营销策略。 5.1产品与顾客 山地住宅项目不仅通过建筑要素为顾客提供核心利益,还通过环境要素、基础设施要素、人文要素、形象要素为顾客提供附加利益。在统一品牌运作下的山地住宅项目以绿色营销、文化营销为主要营销手段,坚持以顾客为中心,遵循自然改造自然。按照一定的规划原则和特有的产品设计原则倾心为“中产阶层”打造山地住宅精心之作。 1)山地住宅的规划原则。山地住宅的规划原则应是生态先行、景观先行。山地住宅的规划要充分考虑保护原生态及生态景观。山地的原生态及生态景观,大体包括森林生态系统、湿地生态系统,有的还涉及水域生态系统。首先要求保护原生态系统,使地形、溪流、植被,鸟类与其他野生生物的活动路径及栖息地等都有其连续性。其次,好的土地规划要尽量地减少现存格局对各种“流”(气流、水流……)的干扰。 2)山地住宅的生态景观设计原则。山地住宅的生态景观设计原则是应该做到景观先行、人工与自然和谐。“先造景观,后盖房子”。“中产阶级”物质生活水平比较高,他们对景观的要求已不是建筑单体中插入绿化, 而是对成片规划的景观有着强烈的诉求。 3)山地住宅的建筑设计原则。建筑应是景观中景点的主题,故建筑纳入景观中。建筑设计要照顾其形体、色调、环境等要素(即处理好微尺度的景观),同时要注意住宅区的总体布局(即处理好小尺度到中尺度的景观)。住宅如果是联体,则需考虑风格统一的问题;住宅是各自独立、分散的,则可以林木和围墙隔离各座建筑,使其自成系统,其建筑风格可各异、各具特色。总而言之,建筑设计与景观设计要同步进行,使其风格一致、协调。山地住宅的建筑设计要通过对地块山形地貌的理解,找到最有效的构思方案。如建筑沿等高线随山体布局,形成了收放自如、起伏跌宕的局面;再如根据不同坡向和地形高差及台基面积建造不同类型的建筑,使每幢建筑顺应山势,与坡地交错,这样一方面丰富了住宅的场所,同时也避免了对自然山体的破坏。坚决避免简单地把平地住宅搬到山上,楼型呆板,色彩单调,不能充分利用特殊的地形地貌和自然资源,使建筑与山体有机地融为一体;坚决避免片面追求容积率,在山上建造高密度的小区,使山景住宅的舒适度大打折扣。 5.2价格与成本 “中产阶层”有强烈的品牌情结。品牌竞争是高层次的竞争,增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。因此山地住宅定价应该考虑品牌形象与品牌溢价、消费者物有所值的消费心理、与竞争者的差异化优势以及竞争者价格与企业成本。 5.3分销与便利 消费者的购房行为是一个程序相当复杂涉及面较广、跨度时间较长的过程,在这个过程中,消费者投入的不仅是数额巨大的资金,而且还要耗费大量的时间和精力。山地住宅项目的销售可以采用以下两种方式。 1)售楼部。售楼部的设置一般有现场售楼处、市中心售楼处、集团公司总售楼处三种方式,山地住宅可根据具体情况单独使用或并用。售楼部是实现销售的重要战场,也是信息沟通的重要渠道。必须重视现场形象的包装,使之符合公司的统一形象;必须增加对现场人员的培训,提高销售执行力度;必须加强与客户的沟通,真正把握客户的心理和需求;必须详细记录各种信息,定期分析整理,及时调整销售策略。现场售楼处便于客户现场参观考察,眼见为实,给客户非常直观的感觉;因为山地住宅离市中心有一定距离,市中心售楼处很有必要,便于促进成交、便于为客户服务;集团公司总售楼处则把公司所有在售项目统一展示,整合营销资源,整体上给客户良好印象。 2)网络。选购房产对于大多数人来说是慎之又慎,反复衡量比较的结果。“中产阶层”经常与网络打交道。选择网络销售是一种比较好的方式。建设一个房地产企业网站,不过网络重点在于展示,让购房者能够在互联网上全面了解开发商背景和楼盘产品特色,增强购房者的信心,这对于房产开发商具有非常现实的意义。 5.4促销与沟通 山地住宅是大宗消费品加上“中产阶层”自身的知识、素质,简单的促销已经很难打动他们的心了。开发商们不能再局限于单方面的销售促进。山地住宅应该重点放在跟“中产阶层”的有效沟通上面。以积极的方式适应顾客情感,建立基于共同利益上的新型关系。通过营造一种品牌价值文化,塑造与诠释中产阶层的生活方式,建立和维持与消费者的良好关系。房地产营销乃是开发商与消费者发生互动作用的过程,把建立和发展与消费者的良好关系作为山地住宅营销的关键变量,采取多种形式与消费者进行有效沟通。 营销战略论文:新经济背景下企业市场营销战略的新思维 一、企业市场营销战略在新经济背景下的现状 自改革开放以来,我国企业对市场营销有了逐步深入的了解和认识,也一定程度上获得了实践的成功。但随着经济和电商化模式的快速发展,传统、老旧的单纯追求销售业绩的市场营销战略已不能更好地帮助企业提升效益,市场不断变动、客户需求不断变化、科技不断进步,对企业市场营销方式也提出了新的要求。 第一,守旧的企业经营观念是制约营销战略创新突破的重要原因。企业产品更新周期长、速度慢,没有明显创新;旧有的产品渐渐失去市场,无法满足消费者的需求。新产品缺乏创新和市场基础,结果让库存积压严重,企业失去现金流,导致产品线质量持续低下,没有市场。第二,只求卖货赚钱的心理,是企业不重视品牌的树立和影响;市场一有同类产品出现,就陷入打价格战的恶战中,伤亡惨重。第三,营销策划人员能力不足低,也影响着市场营销战略的制定和执行落地的质量。 在新经济背景下,我国的企业市场营销应当有新的发展方向。摆脱传统、老旧的企业市场营销需要对新形势下的企业市场进行充分考量,在了解市场变动方向的基础上,才能实现市场营销的创新。 二、新经济背景下企业市场营销面临的机遇与挑战 新经济市场环境下,电商模式不断发展,得到了全面普及和推广,也给企业市场营销渠道提供了新机遇,许多原本一筹莫展的传统企业,借着电子商务的东风再次扬帆起航。 2.1 信息技术发展快速,营销内容传播渠道多样 电子商务平台的发展,让企业开展市场营销活动有了新的渠道和客户支持。此类平台包括但不仅限于以零售为主的销售式平台,如淘宝、天猫、京东等,还有是以社交分享式为主促成成交的平台,如美丽说、蘑菇街、微信朋友圈、微店等。这些平台依托大量的客户,通过平台的数据分析,将商家商品推送到平台用户界面。比起过去传统的企业营销模式,大大降低了营销成本和客户资源获得速度;在连续的营销过程中,不断积累优质客户群体,对该目标群体进行细分,发掘其购买力,优化市场营销战略在后续营销中获得更好的效果,为消费者提供满足其需求的个性化产品与服务。 2.2 消费观念从满足基本需求到满足个性需求 随着中国经济电子商务时代的崛起,各个领域之间与国际互动日益频繁;我国各地区经济发展快速城市人们的生活水平提升迅速,有了新的理想和诉求,消费观念也在悄然发生变化。消费者在购买商品时,不仅要关注价格和质量,还要关注消费者的多样化及个性化需求。市场上产品种类增多,周期变短,进一步加剧了市场竞争,产品创新及产品研发已经成为现代企业市场营销战略发展的重要瓶颈。 企业市场营销战略制定应抓住消费者消费心理,从过去卖方市场走向买方市场,提供目标客户群真正需要的个性产品。例如,2014年的购物狂欢日“双十一”,许多商家采用预售方式,提前测试出受消费者欢迎款式和产品;消费者先预付定金,企业再投产;让买家也参与了产品诞生的过程。使产品真正满足目标客群的同时,还树立了消费者的口碑,为企业积累更多客户。因此,在新经济背景下,现代企业应不断积极创新市场营销思维,尽可能通过个性化市场营销手段满足消费者的多样化及个性化需求。 2.3 在激烈的市场竞争中品牌战役才是立根之本 随着市场竞争的日趋激烈,企业产品同质化及越来越严重,但消费者的多样化和个性化需求越来越明显,培养消费者的品牌忠实度至关重要,品牌的作用是用于区别不同企业的产品标识;品牌创始人的经验阅历、眼光决定了品牌的DNA(基因);但消费者对一个品牌的追捧,喜爱程度,对一个品牌的认知却深受该企业的市场营销战略影响。Levi’s品牌的牛仔裤价值不菲,但支持这个品牌的消费者并没有望而却步,依然乐此不疲地宣传其产品和理念。这里除了Levi’s产品本身质量好,另一个重要的原因在于他给产品附加了品牌文化,并不断贴合买家市场,发掘年轻人喜欢的元素融入设计中。在近几年也诞生了一批网络新生品牌,以服装行业为例,棉麻风格的茵曼,韩国快时尚的韩都衣舍,宣扬我自是潮流的七格格;这些品牌不仅抓住电子商务这个商业契机,也通过电子商务实践的过程,将品牌文化展现给广大消费者。 2.4 产品更新换代的周期变小,要求企业加大产品的创新研发 随着社会和经济的快速发展,技术发展也日新月异,在这个过程中不断涌现出很多新产品,在很大程度上推动了企业的经济发展。产品更新换代不仅扩大了企业的经济发展空间,同时也缩短了企业产品的生命周期,大大提供了产品的市场淘汰率,这样会在很大程度上影响企业的可持续发展。每一种产品都需要经历引入期、发展期、成熟期、衰退期,在每一个阶段都需要一个过程,一旦产品更新速度过快,极易使企业研发环节出现问题,造成产销不一致。而且也会影响市场营销策略的实施,阻碍企业的实际发展。 2.5 关注社会公共利益,树立企业健康正面的形象 社会公共利益的关注是每一个企业的责任,特别是在当前环境问题和能源问题不断加剧,人们对环境保护意识越来越重视。企业更要对现在的大环境做合理把握,以保护环境为己任,用产品来展现自己的公益理念。通过回馈社会的方式,使企业为更多人所熟悉,树立较好的企业形象和品牌知名度。 三、企业市场营销战略新思维的对策及实践 通过对新经济背景下企业市场营销所带来的机遇和挑战进行分析,探讨企业市场营销战略的创新思维的对策和实践尤为重要,下面结合当前新经济背景采取的企业市场营销的实践。 3.1 挖掘企业产品核心竞争力 在宣传手段越来越创新多样的市场,如何让目标客户群对商家心动的一个重要方法。人们对时间的分配越来越精细化,不可能花很多时间在购物上,即使酒香巷子深,也需要告诉客户那条巷子怎么进。 产品核心卖点需要分析和包装,突出产品卖点,结合线上、线下不同购物模式制订不同的营销方案,成功的市场营销计划可抓住消费者的眼光促成成交,但产品的核心竞争力是抓住消费者的心,所以,在产品更迭周期快速的时代下,挖掘企业产品核心竞争力是企业的重中之重。 营销战略论文:关于新媒体环境下中小企业营销战略转型研究 摘 要:新媒体时代的到来极大地改变了中小企业传统的营销环境、营销思想、营销手段和营销战略,如何适应新形式下的营销环境,加快营销战略的转型成为诸多中小企业实现持续经营和快速发展的重要瓶颈问题。本文立足于当前中小企业的发展现状,从多个角度分析了中小企业在整合营销传播中面临的困境及其应对措施,希望对其健康发展起到一定的指导与借鉴意义。 关键词:新媒体;中小企业;整合营销传播;战略转型 以互联网、手机为代表的新媒体样式的日益丰富不仅为中小企业提供了更多的营销渠道,加剧市场竞争的激烈程度;同时也极大地促进了目标市场和目标消费者个性化、多样化、复杂化的消费倾向,从而对中小企业营销战略的要求越来越高。事实上,营销作为现代企业经营管理的重要内容之一,对其全局发展和竞争力的持续提升发挥着十分重要的作用和意义。 一、 整合营销传播的内涵与现实意义 在当前媒体样式极其丰富、市场竞争日益激烈的社会环境下,中小企业不太可能仅仅依靠某一种简单的营销战略或者是某一种媒体样式便能取得良好的营销效果,传统的“一条广告成就一个品牌”的时代早已过去。另外,正如上文所说,随着产品同质化现象的日益严重,目标市场和目标消费者不仅逐渐凸显出个性化、多样化、复杂化的消费倾向,而且媒体接受习惯也是极其个性化,因此,单一的营销渠道很难全面覆盖企业产品的目标消费者。在此情况下,整合营销传播的概念便应运而生。 整合营销传播最早是由美国着名营销大师唐·舒尔茨于上个世纪八十年代率先提出来的。他认为整合营销是指企业根据市场环境的变化,采用各种营销手段对企业的营销战略进行动态调整和维护,从而使其各个方面、各个时期的营销活动能够取得成功的方法的总和。一般来说,在具体操作的过程中,整合营销传播往往将消费者置于营销活动的核心地位,主要工作就是深刻全面地了解消费者,采用各种营销传播手段,多方位、多渠道地与那些最有价值的消费者形成持续不断的紧密联系,通过一致的信息打动目标消费者或者是潜在消费者,最终实现良好的营销传播效果。 二、 中小企业实施整合营销传播战略面临的困境 整合营销传播战略是当前产品同质化现象严重、媒体种类丰富、企业竞争激烈的社会环境中,最有效的营销手段。由于该战略的实施既需要系统的规划和充足的营销资源,同时需要较长的活动周期,因此,往往被视为是大企业的专利,中小企业“可望而不可及”。事实上,如果能够将整合营销传播的核心思想深入地贯彻到中小企业的营销战略制定过程中,对企业的发展必然具有较大的促进作用。总体来说,中小企业在实施整合营销传播战略的过程中主要面临以下几方面的问题: 1、 营销资源有限 与大中型企业相比,中小企业的营销资源非常有限,既不允许其在影响力较大的全国性媒体上进行大规模的广告宣传活动,同时也没有经验系统规划企业的营销传播策略,更没有能力整合各种媒体渠道对目标市场或者是目标消费者传播一致的信息。因此,在此情况下,诸多中小企业非常重视营销资源的分布,为了尽可能缩小自身的营销区域范围,缩短营销周期,集中优势资源,在短时间内、小区域中达到预期的营销目的。而整合营销传播强调企业要进行系统的营销规划,以目标消费者的媒体接受习惯为核心,通过整合各种媒体渠道传播统一的声音,来打动消费者,需要经过较长的营销周期,才能实现预期的目的。因此,整合营销传播往往被视为大企业的专利,中小企业由于资源有限,对营销策略“可望而不可及”。 2、 营销观念落后 众所周知,我国市场经济起步较晚,占全国企业总数95%的中小企业大都是在摸索中发展的。2004年以前,我国市场相对比较清静,简单的营销活动便能取得立竿见影的效果。2004年以后,随着国外企业大规模的侵入以及我国产品同质化现象的严重,企业间的竞争日益加剧,从而导致整个营销环境发生了翻天覆地的变化。然而,我国大部分中小企业的营销观念和营销思想仍停留在早期阶段,营销观念落后,甚至是缺乏基本的营销意识。因此,很多中小企业的“自力更生”的小农意识或者是偏安一隅的心理比较明显,缺乏做大、做强的信心、目标和规划等等。 3、 营销活动缺乏创新意识 正如上文所说,由于营销资源有限,中小企业非常重视资源的分布与合理使用。通过对当前诸多中小企业营销现状的分析可以看出,其营销活动的“跟风”意识比较明显,主要体现在:一是由于企业的规模小,生产灵活。另一方面,部分中小企业盲目崇拜行业中具有良好营销效果的宣传案例,特别是那些优秀广告和经典广告作品,它们往往采取模仿甚至是抄袭的方式来创作自身的广告作品。事实上,这种方式虽然在一定程度上能够引起人们的注意和思考,但却无法产生正面的营销效果,甚至会招致消费者的反感和大企业的围攻。 4、 注重营销宣传的现实效果 众所周知,营销活动可以带来产品销售量的提升,同时也可以树立良好的企业品牌形象。目前,大部分中小企业追求的是在最短的时间内获得最大的利润,在制定营销宣传计划或者是实施具体的营销活动的过程中,往往重视对企业产品使用特点、功能特征的介绍,希望能够立即促成消费者对产品的购买行为。 三、 中小企业实施整合营销传播战略的几方面建议 首先,中小企业应当结合自身的发展现状和产品特征,整合企业的内部文化,从而形成一种具有强大凝聚力和独特发展理念的企业文化。另外,通过特定的企业文化的传播,也可以获得社会大众、政府部门、公益团体、目标消费者的认同,从而提升企业处理危机事件过程中的抗风险能力。 其次,整合企业内外部资源,强化自身的营销实力。从营销传播的角度来说,整合企业的内外部资源是指将预先制定的企业文化、营销机会、发展规划等,既体现在公关活动、广告活动中,同时也体现在外部的物流、商流、信息流中。 第三,中小企业要整合自身的营销手段,综合考虑产品、价格、渠道、促销四方面因素的有效整合,比如提高产品的研发速度、质量水平、技术含量;制定出具有一定吸引力和竞争力的价格水平;组合应用各种促销方式或者是宣传方式等等。这一方面不需要投入过多的营销资源,但却能够取得意想不到的营销效果,因此,是中小企业实施整合营销传播战略的核心内容。 最后,中小企业要能够实现传播渠道的多样化,尤其是要加强对新媒体的应用,比如网络、手机、楼宇、公交视频广告与电视、报纸、杂志、书籍、户外平面广告的交叉结合等等。通过新媒体的互动性、分众性、廉价性、便捷性以及传统媒体的广泛性、权威性特点,制作出适合中小企业发展现状的营销战略。 作者简介:张耀方(1984-),女,汉族,河南省驻马店人,郑州市金融学校教师,市场营销专业 营销战略论文:论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思的问题。 对企业战略层次的划分上托马森（1998年）提出，对集团企业有公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层，对子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层。从内容上可分为：发展战略、竞争战略、营销战略、财务战略、人力资源战略、组织战略、研发（R D）战略、生产战略、品牌战略等。 1．2市场营销战略在企业战略不同层次中的作用 一个市场营销战略贯穿在企业的各级层次上。在最高层次上，市场营销战略关系到的是整个企业，即选择活动组合和品牌策略的双重方面。主要是从若干年的远景角度出发确定企业所希望的活动组合。在这个层次上，市场营销战略连同财务策略、产业策略以及人力资源策略对所谓的企业“综合策略”做出了根本的贡献。 在较低的等级层次上，一个市场营销战略可以关系到同一企业的一个系列产品，例如宝洁公司销售的所有品牌的洗发水、或者各品牌的洗衣粉。 在最底的层次上，也是最具操作性的层次上，一个市场营销战略也可以应用于个别产品。 1．3二者的传统关系 传统的观念认为，市场营销策略只是企业战略的一部分，大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的，也就是说，先有了企业的整体战略才有市场营销战略。很多企业往往都是先由企业的最高领导层为企业描绘出企业的宏伟蓝图，然后再让各职能部门的管理者或事业部的管理者在此基础上制定各事业部或职能部门的战略计划。由于各层级的战略制定是自上而下的，就导致他们只能通过提案的形式向公司最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息以及战略信息；并且自己制定市场营销目标和市场营销战略时也要受战略计划所引导。但是我们看到，成功的企业在战略上各有各的绝活，而失败的企业却是相似的：它们都从根本上失去了自己的顾客基础或市场基础。秦池的案例似乎更为明显和特殊，它在正辉煌的时候为自己掘下了失败的陷阱，这是一个典型的自上而下战略失误的案例。秦池作为山东某县的一家小酒厂，其发家靠的是有针对性的广告促销，其辉煌是中央电视台标版广告的中标。它的企业战略采取的是用广告取胜，然后从上自下，市场营销战略的全部也是围绕这一战略来制定，但是从企业的长期经营来看，广告并不能构成企业的核心竞争力，广告可以扩大市场容量和市场份额，但并不能达到企业根本上的不同，也就是说它不能创造稳定的顾客价值，因此许多以广告和促销为企业战略导向取得开拓性成功的企业（如巨人、亚细亚、孔府宴、中华鳖精等）后来都陷入了困境，这一不争的教训让我们看到了传统的战略制定方法已经走到了末路。 2．市场营销战略与企业战略的现代关系 2．1市场营销战略的特点 市场营销战略，即指企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。它具备以下几个特点：1、以创造客户为目的；2、立足于市场调研；3、是战胜竞争对手的策略组合；4、注重监控，持续改进。5、以结果为导向原则。 一个市场营销的总体战略包括指定产品的产品策略、价格策略、分销策略等。但是市场营销战略不是将这些不同领域中各个独立制定的决策累加在一起；正相反，总体战略必须先于并指导具体的产品、价格、分销等策略的制定，这其实需要的是一个逆向的制定过程。如同对一个军事参谋部来说，构思一个整体战略必须先于制定针对步兵、炮兵、装甲兵、空军等个别计划。 制定一个市场营销战略所遵循的一般方法包括四个主要步骤，第一个步骤是分析——诊断市场、竞争和企业本身。第二个步骤是准确地为战略指定目标。第三个步骤是确定基础战略选择，即目标、定位、总量资源和优先权的选择。最后一步就是根据基础选择制定和评估一个具体的混合市场营销，就是说，产品、价格、分销和传播策略的一个结合体。当然，一个市场营销战略一旦被确定采纳，将必须通过一些短期的可操作的行动计划延续。 2．2二者的现代关系 随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用，市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导，越来越偏向以目标市场和顾客为导向，同时遵循总体 成本领先战略、差异化战略、专一化战略三大成功通用战略的原则，成为企业战略取胜的不二法宝。从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下而上，形成了新型的逆向关系。2．2．1两个理论基础 罗杰·史密斯在1981年执掌通用汽车公司（GM）时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的60上升到70。GM为实现这一目标，开始进行一项500亿美元的现代化项目。结果，其比例却降到了58％，并在继续下降。GM北美汽车部每年的亏损额高达数亿美元。 这一战略失败的案例向我们重申了二者之间的真正关系，回过头来我们不难从市场营销的基本理论中找到答案。按照逆向市场营销的原理，即从特殊到一般，从短期到长期，从战术上升到战略。我们不难知道，战略应当自下而上发展起来，而不是自上而下落实下去。这样才能创造出更好的战略。同时市场竞争的实践证明，战略应当根生于对实际市场营销战术本身深刻理解的基础上，才能保证其立于不败之地。也就是我们常说的“战术支配战略，然后战略推动战术”。 但是，往往很多企业都太执者于实现企业的愿景和战略而忽略了市场和顾客的客观性，总是要在经历了坎坷后才恍然大悟，可是商机稍纵即逝。比如，柯达多年来一直把X光底片卖给医院实验室的技术人员，很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业行政人员的手中。营销导向理论告诉我们，现代市场营销具备一种统括职能，起到一种导向作用。企业要根据市场营销的需要来确定其职能部门和分配经营资源，并要求其他职能部门服从市场营销，服务于市场营销，从而在其基础上决定企业总体发展方向和制定企业战略。 2．2．2市场营销战略成为企业战略的核心战略 企业战略有不同的层次和不同的职能，过去市场营销战略只是企业总体战略的一个分支，一项内容而已，是企业战略的组成部分，诚然，我们不能用市场营销战略替代企业战略的谋划，但是在随着市场营销战略的不断完善和取得成效，为企业的总体战略成功奠定了不可替代的基础。世界500强企业里面，在企业战略上取胜的IBM、海尔、宝洁、沃尔玛等等无一不是在市场营销战略上取得巨大成功的。当然这也就要求了企业的其他职能战略也必须以市场营销战略为导向，与之配备，这样才能形成以市场营销战略为核心的企业总体战略。 贵州红星发展大龙锰业有限公司是一家以生产电解二氧化锰，为电池生产企业提供原料的上市公司。该公司自20__年成立以来，在短短的2年时间里，其生产能力就位居全国第二，产品已顺利进入南孚、双鹿以及日本松下等知名电池生产企业，产品供不应求，在高档无汞碱性电池原料市场的占有率已位列全国第二。可谁又知道这家公司的前身竟是由已破产关闭的贵州汞矿系统的大龙氯碱镁厂、贵汞铁路专用线、贵汞汽修厂组建而成的。它成功的秘密是什么？为什么能在短时间内将注册的5600万资本，迅速扩展到年销售额3亿，利润5000万以上的巨额收益？其最大的成功秘密就是因其在市场营销战略上的成功。公司立足于市场，通过对市场的诊断分析，能看到电池无汞化以及碱性电池需求的增长带来对相关原材料的强劲需求，诊断出市场缺口近2万吨，且市场需求以每年近30％的速度增长，公司迅速作出战略调整，抓住机遇集中资金扩大生产能力，其主导产品电解二氧化锰生产能力从1万吨/年发展到20__年的3万吨/年，20__年将新扩建1万吨/年电解二氧化锰生产线。同时着眼国际市场，提升企业战略高度，现除南孚、双鹿、豹王等知名电池生产企业红星产品的占有率已达48％外，日本松下与其签订了正式供货合同，需求超过5万吨的全球最大碱性电池生产企业美国金霸王公司也提出了不低于1万吨的采购需求。公司市场营销战略的成功有力的推动了企业战略的实施，使其真正实现了以市场为导向、财务管理为龙头、企业文化建设为依托的企业发展战略，并取得了成功。 通过这个案例，我们不难看出，市场营销战略在企业战略的核心地位已经逐渐形成，二者的关系不再是以往的母与子的上下关系，而是成为鸡与蛋的相生关系。市场营销战略的好坏直接影响整个企业的成败，市场营销战略的实施需要企业整体战略的支持，二者之间相互依存，相互影响。 在企业战略被越来越重视的今天，企业战略的意义不言而喻，从市场营销战略对企业战略的影响上看我们清醒地认识到，制定一个市场营销战略是一项至关重要的工作，研究市场营销战略与企业战略之间的关系，看似只论证了一个关系，但更多的是找到了制定企业战略的一个关键性突破口，为制定更加有效的企业战略，达到企业生产经营获取最大利润并能持续良性发展有着不可忽略的意义。 营销战略论文:探析金融机构营销战略的演进和障碍 一、现代金融机构营销战略的演进过程 (一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前,银行完全处于卖方市场,虽然市场上有许多的金融机构,但服务内容大多一样,很难形成产品差异化,营悄对于银行而言相当陌生。后来,商业银行的市场优势地位发生了动摇,由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争,改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性,同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的,服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响,而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法,使用广告和促销手段,可竞争对手也紧随其后,纷纷仿效。1958年,全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念,对当时的银行经营进行了客观分析,扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度,银行营销管理时代正式到来。 (二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代,西方银行零售业务竞争不断加剧,一些银行进一步认识到金融产品的时效性,如果金融产品服务推广不够及时,就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑,为此开始注重提高服务质量,注重对金融服务需求回应的即时性,试图把公关活动变为营梢管理,以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强,营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年,一些英联邦银行均设立营稍部,从事营梢研究和统计活动。从此,研究市场营销,建立营梢机构,开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。 (三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代,一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者,开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上,金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征,都要求银行业必须不断进行创新,并在创新中强化风险管理,紧密适应当地经济发展水平,强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势,必须注重品牌营梢,实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡,使得商业银行绕过金融管制,提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新,拓展其金融产品的深度和广度,以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实,一种新的金融产品推出后,竟争对手在半年内就可以掌握,由于金融产品缺乏专利保护,银行之间可以相互模仿采用,开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到,应该有所选择,实行差异化营销,通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失,通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。 (四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后,西方银行业的迅速发展,进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位,而必须视为整体,只有当银行的各种营销职能以及营销部门与其它部门协调一致为顾客服务时,才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时,银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位,获得持久业绩,就必须加强对营梢环境调研和分析,制定适合本银行的战略目标和经营策略,制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面,不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略,而且还要考虑到银行业的高风险因素,研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展,开展网络营梢和国际营销成为可能,金融机构营销发展的方向将大大拓展。 二、我国金融机构营销的障碍分析 (一)市场体系不完善,在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来,我国金融市场建设虽然有了很大的进展,但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟,利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素,但市场化程度依然不够,在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。 (二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来,人民币升值压力加大,使我国银行业汇率风险进一步增加。另外,全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润,也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备,从实际出发制定可行的国际化发展战略,稳步推进国际化经营。 (三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看,我国金融业创新的空间还有待拓展,再加上营销管理水平不高,营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗教信仰等,构成了一个整体的市场运行环境,直接影响到营销的创新和效果。目前,我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区,城市金融网点过于集中,竞争激烈,收益相对较小。 (四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行,个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来,商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表),表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看,我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外,存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。 三、若干建议 加入WTO以后,我国金融业面临着巨大的挑战与竞争压力,虽然具有先天优势,拥有庞大的客户群体,但由于缺少个性化的服务,很难进一步吸引消费者。为了改变这种状况,除了加强内部管理外,扩大经营范围,加快金融创新,实施营梢策略,将会成为一种必然的选择。 一是应从体制机制变革、营销策略调整、产品研 发与组合创新三个关键环节入手,建立专营中小企业的信货机构,强化传统负债业务和资产风险管理业务的创新,大力发展中间业务和表外业务,降低资本消耗,扩展服务范围,延伸服务功能;强化金融产品品牌营销,通过建立客户关系管理系统(CRM ) ,真正做到以市场为导向,以客户为中心,精准营销,以提升客户价值,增强金融机构盈利能力。二是金融服务业必须通过资源利用、流程再造和构筑核心能力实现企业成长,把金融产品营销同顾客的忠诚度和企业内部员工的满意度、忠诚度等关联因素链接在一起,设立营销管理部门以专门负责市场调查、企业的市场定位及其新产品的设计与推广,熟练营销技术,提高人员素质,在推进成本领先营梢战略的同时,强化业务系统的完全自动化处理,所有业务系统整合并加以磨合,实施全行系统网络集成,建立健全客户关系管理系统技术服务支持体系,采取产品差异化营销策略,凸现、沉淀、累积客户的满意度.提升客户的忠诚度,创造一流的营梢业绩。 营销战略论文:选定市场营销战略 现在是该把战术转化为战略的时候了。 在激烈竞争的情况下，小凯萨比萨店曾运用“买一送一”的战术，来与毕塞克、教父等比萨店抗衡。这种特卖活动，一般都有一定的期限（如一天、一周、一个月等）。主要用于刺激实效购买。通过向潜在顾客提供某些初次购买的优惠条件，可能会使其中一部分人在正常价格下，成为企业的长期顾客。 这是大多数战术的正常命运。然而，小凯萨之所以能够通过这种特卖活动将战术转化为战略，关键还在于这种活动的持续性。为了将战术转化为战略，必须加进时间的因素，并努力使战术与企业组织机构融为一体，进而使之成为企业的主要战略观念。“买一送一”后来发展成为小凯萨的一致性市场营销方针，从而使得小凯萨成为美国最成功的比萨饼外卖店。 大多数比萨连锁店，都被迫在菜单上加进“买一送一”项目，但这些竞争者的反应，还都只停留在战术层次上。以毕赛克为例，它根本无力将整个连锁体系改为“买一送一”经营方式，因为它支付不起黄金地段的店面、舒适的桌椅以及服务员的工资。小凯萨为了长期实行“买一送一”，就必须尽量选择成本低廉的地段，并提供有限的服务。多明诺也是将战术成功地转化为战略的比萨连锁店，促使其成功的战术是“30分钟内送货到家”。 传统的自上而下经营程序，往往以逻辑的方式提出问题：首先，我们想卖什么食品；其次，运送它们要花多少时间。自下而上经营程序则恰恰相反，它只注重战术做法，将整个规划程序都颠倒过来了，即：我们能卖什么食品来适应30分钟送货到家的要求。为了达到这些条件，多明诺将比萨饼的规格减至两种，将上面的佐料减至六种，并且比萨店只卖出一种可乐饮料。 将战术转化为战略的重点，在于改变公司内部和产品本身，而不是试图去改变外部环境。战术就是你的竞争性切入角度，不管是买一送一还是30分钟送货到家，当将战术转变为战略时，其中的挑战在于要持续保持战略简单明了的特性。这并不容易做到。难就难在不要为了配合其它产品或战术思想而去改变战略。这样做会削弱一致性市场营销方针的威力。大多数公司从战略开始，他们先决定要做什么，然后再试图决定实现战略目标所需的战术。 埃克森石油公司想销售办公室自动化系统，但潜在的顾客却不想购买他们的这些产品，而宁愿向IBM和奔驰购买。埃克森是个有钱的石油公司，它的营业收入比IBM和奔驰的总和还要多，它有本钱发动耗资数百万的广告活动，说服潜在顾客相信埃克森产品的质量以及该公司的诚意。 但是埃克森公司却遇到了麻烦。这说明，你无法改变市场，你必须改变你自己，以便与市场想买什么产品以及想向谁来买保持同步。换句话说，你必须找出一个可行的战术，大量的广告活动并不能替代一个简单而有效的战术。 1．一致性的市场营销方针 当你从一个单一的市场营销战术起步，进而把它发展成市场营销战略时，你可以把自己限定在一个市场营销行动上，这样就可以保证有一个一致性的市场营销方针。 自下而上的市场营销过程淘汰了许多流行的销售战略。那些笼统、繁杂、难度过大而无法执行的战略，都会在自下而上的思考过程中自动消失。大多数公司战略均非以实际情况为基础，从任何实际的角度来看，他们都是无法执行的。 “我们希望成为高档车市场上的先导”似乎是卡迪拉克公司的战略。在这种不明确的战略指导下，它生产了一系列高价格的汽车，其中包括希玛隆和阿兰特，由于它们的战术不完善，这两项产品都惨遭失败。过于广泛、过于乐观、过于笼统的战略会衍生出一系列的战术错误。然而问题是当战略本身出现错误时，由谁来负责任？ 受到严惩的通常不是设计战略的将军，遭殃的是从战术角度执行战略者。里根总统作为战略的制定者没有因伊朗门事件出庭受审。但具体实施战略的人却没这么好的运气。波因德克斯特、思科特、诺思、海根都被推上被告席成了替罪的羔羊。 2．单一行动的威力 当你自下而上思考时，你就会得出单一的战术和单一的战略。也就是说，这时你不得不迫使自己集中精力于一个单一有力的销售行动上。这是自下而上思考方法最重要的结果，这也是一流市场营销思考模式的精髓。 当你自上而下思考时，当你先有战略，然后再去制定战术时，结果一定会有许多不同的战术。当然，大多数战术并没有什么效果。它怎么会有效呢？选中它们只是为了“支持战略”，而不是因为它们本身行得通。此外，各不相同的战术同时存在会使整体的营销计划缺乏一致性，因而使执行结果出现偏差。 为什么市场营销人员会议为两种行动会比单一行动好呢？一个拳击手会同时击出左右拳吗？一名军事将领会在同一时间攻击前线上的各个据点吗？绝对不会。一名市场营销“将领”会同时用所有的产品去进攻市场吗？会的，他们经常这么做，但很少有好的效果。 信奉在市场上全面出击的公司通常也信奉每天12或16小时工作制。他们相信，比对手更加努力地工作是成功的秘诀。（如果你尚未注意到，那么我提醒你，赫兹仍然大大领先于艾维斯）每天工作12小时的市场营销管理人员总是满怀希望。他们坚信，他们的雇员比别人更出色，只要工作再努力一点，产品改良上再加把劲，广告再做得更好一点，他们就能成功，竞争者就会俯首称臣。他们的战略是争取同市场营销的领导者做相同的事情，只是要求比对手做得更好一点。它就像将领对部下说，只要我们比对手更努力一点，我们就一定能打胜仗。 比对手更努力地工作并不是市场营销成功的秘诀。 历史告诉我们的恰好相反。常胜不败的将军们总是审时度势，寻找一项敌人最意想不到的大胆攻击。要找出这样一项战略是相当困难的，若要找出一项以上几乎是不可能的。军事战略家、作家里代尔·哈特称此大胆攻击为“最低期望线”。 二次大战期间，诺曼底的潮汐变化与岩石散布的海滩使德国人认为盟军不可能选择在这里登陆，结果盟军就选择在诺曼底登陆。 在市场营销中也是如此。对手脆弱的地方常常只有一处，全部进攻力量都应集中在那里，以便克敌致胜。这就是你要寻找的能够转化为战略的战术。当你找到它时，你必须要自下而上地建立战略。你必须把握这一战术，并投入公司的整体资源，以期战术能发挥它的威力。 3．通用汽车公司的主力战场 汽车业是个很有趣的例子。多年来，通用汽车一直把主要力量放在中档产品上。通用公司用诸如雪佛莱、庞蒂克、奥兹莫比尔、别克、卡迪拉克等各类车轻而易举地击退了福特、克莱斯勒和美国汽车公司的阵地进攻。于是，通用汽车主宰汽车市场一时竟成了传奇的故事。 在战争中行之有效的战术，在市场营销上一样有效，那就是出其不意的战术。 迦太基大将汉尼拔率军越过阿尔卑斯山，走的就是一条被认为不可攀登的路线。二次大战中，希特勒绕过法国的“马其诺”防线，指挥他的装甲部队借道亚耳丁展开进攻，而这里正是当军将领认为坦克无法穿越的地区。（事实上，希特勒这一着曾用了两次，一次是在法国战役中，另一次是在比利时战役中。） 二次大战后，通用汽车公司受到两次强有力的冲击，每次冲击都绕开了通用的“‘马其诺’防线”。其一是日本人用低价格的小型车如丰田、大发、本田进入市场；其二是德国人用奔驰和BMW等高价格的豪华汽车进入市场。资料表明，除此之外，再也没有其它的行动能从通用汽车公司手上抢到大量市场。 由于日本和西德进攻得手，通用汽车公司被迫投入资源，以支持处于这两个市场夹击之下的市场。为了节省资金，保证利润，通用汽车公司做出一项重大的决策：用相同的车身生产各种不同中级车。这是典型的自上而下的战略决策。一时之间，人们再也分辨不出哪是雪佛莱，哪是庞蒂克，哪是别克，哪是奥兹莫比尔，它们看上去都一样。这一着大幅度削弱了通用在中档车市场上的实力，反而为福特敞开了进攻的大门，于是福特公司推出了欧洲风格金牛与黑貂，并一举成功。文秘站版权所有 自下而上分析通用汽车公司的情况时，问题的战术性解决方法是显而易见的。通用汽车公司应给每一价格档次上的车赋予不同的车名和外形。把这一战术构筑成战略时，你会与阿尔弗雷德P·斯隆关于通用汽车的原始概念不谋而合。斯隆发展出来的想法，别人不该随意改动。 你或许会这么想，我们使用的是通用汽车系统这个概念，每一价格档次上我们都有不同的产品，只是没有给它们起不同的名字而已。我们给他们冠以公司名称是因为这么做能更行之有效。问题是我们如何用通用汽车去渗透市场。 答案是没有办法。你的战略并非由下往下建立起来的，它没有一个行得通的战术做基础。乍听起来，这只是件无足轻重的小事：赋予每种产品以不同的名字。但所有的战术都是从小事着眼的。 如果说战略是铁锤，战术就是铁钉。请注意穿透的工作是铁钉而不是铁锤来完成的。你可以拥有世上最有力的铁锤（即销售战略），但如果它没敲打铁钉（即销售战术），那整个市场营销计划还蚝不通。 通用公司的全部战略力量不是要用一种叫别克莱塔的产品去挖BMW的墙角。这个战术是错误的。你可能认为，空只是个名称问题，是小事一桩。你说对了。战术确是小事一桩。但把战术转变为战略却是大事一桩了，经这种化腐朽为神奇的过程才会产生令人惊叹的市场营销上的成功。 4．可口可乐公司的症结何在 我们来分析一下可口可乐与百事可乐之间旷日持久的销售战。可口可乐如何在这场代价高昂的壕堑战中取胜呢？ 目前，可口可乐公司是用老配方可口可乐和新配方可口可乐展开两线作战。老配方可口可乐基本恢复了原有的优势地位，但新配方可口可乐却劳而无功，几乎难以维持下去。举例来说，1988年秋新老两个品牌的市场占有率仍比1983年的单一品牌少1。 从1983年开始，可口可乐就不断提出各种战术性想法，试图击败百事可乐以青年人为对象的“百事新生代”。可是每年人们都能看到可口可乐一条新的广告标语，“最合您的口味”，“真正的选择”，“把握潮流”，“红的、白的以及你”，“挡不住的感觉”。（相形之下，“百事新生代”已经持续了25年之久。）可口可乐战术上的想法没有一个获得成功，但你可以预计以后还会出现类似的想法。 现在，每天可口可乐兵团的将帅们都拥进亚特兰大的会议室里，把一则又一则新广告标语贴到墙上，然后坐下来讨论最新最有价值的提议，直到就下一步的行动取得一致意见。可以预言，这下一步的行动也不会比“最合您的口味”强多少。可口可乐在亚特兰大的大本营里找不到对症的良药，必须到前线阵地去找。 着眼未来，可口可乐只有一着可走。这一着分两步走，先向后退，再向前进。 首先，公司要忍气吞声，砍掉新配方可口可乐。不只是因为它失败了或已陷入困境才这么做，而是因为着眼于未来，它妨碍了可口可乐利用自己战术上的优势地位。把新配方可口可乐砍掉，就能换回人们头脑中可口可乐“货真价实”的想法。（提到可口可乐，你没涌起过“这是否是真货”的想法吗？）只要人们头脑中重新有了可口可乐，“货真价实”的想法，可口可乐就占据了击败“百事新生代”的最佳位置，下一步就是把[！]百事可乐挤出用户的冰箱。 最后，可口可乐只需在电视上对“百事新生代”讲几句话就行了，“伙计，我们可不是要挤你。但是当你准备好真货时，我们已经给你送来了。”这就是百事新生代终结的开端。谁家的父母都会告诉你，十几岁的孩子没人想要仿制品。他们要真货，不管是棒球棒、洋娃娃，还是牛仔裤、运动鞋，可口可乐也一样。 5．要改变公司，不能去改变市场 可口可乐的情况说明了自下而上市场营销战略模式的一个重要方面。把战术构筑成战略时，你必须要做好准备去改变产品，改变公司，而不能去强行改变市场。 市场营销战术要从心理角度来考虑，它必须要能深入人心。对于可口可乐，人们心中有一个不变的想法，就是要买真货。以此为基础的战术肯定能奏效。可口可乐公司应砍掉新配方可口可乐，就是因为它妨碍了这一战术的施行。 但公司往往会这么想，砍掉新配方可口可乐就等于向商业界承认可口可乐公司犯了错误。亚特兰大可口可乐公司的头头们自然知道，他们的死对头百事可乐会第一个站出来发难。它不会是写封信或打个电话告诉你，你犯了错误。它很可能会在全国发行的大报上整版整版地谈你犯的错误。即使如此，可口可乐也要尽量减少自己的损失。彼得·杜拉克说过，“与其冒险捍卫过去，不如冒险开拓未来”。 有时会有这种情况，一个想法很不错，但给它增加一点别的养分便会大大降低其战术的威力，从而使一个出色的战略半途而废。假设你在假日旅馆工作，为了建立一个能与马丽奥特、海雅特竞争的新饭店，你设计出一套战略、战术，并给它起了个名字：皇冠饭店。 这个名字听起来的确不错。但假日旅馆的头头们想把公司名称挂上去，把它变成“假日旅馆皇冠饭店”。你看，好主意走了样，皇冠饭店竟被降到与假日旅馆同一水平上。 管理人员甚至也会承认，这样做会削弱市场营销的战术威力，但战略第一，战术第二，你工作再加把劲就行了。他们引用公司的战略文件中的下列陈述来为自己的做法辩护：“我们要把假日旅馆的名字印到我们所有财产上，将公司的威力发挥到最大。”文件上确实是这样说过，但用它来为这种做法进行辩解却实在没什么好处。假日旅馆的管理人员可能会说：“这只是战术上的细枝末节，工作再加把劲是能够克服的。” 完全错了。是战术决定战略。市场营销战术就是这些细枝末节。如果铁钉（即战术）不直，那么要想打胜仗登天还难。 构筑战略时，你绝不能因为考虑整体而改动战术。有时，即使一个小小的变动，也都足以使铁锤偏离铁钉而落空。 营销战略论文:浅谈中小企业市场营销战略 论文关键词:目标市场;产品策略;价格策略;促销策略 论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。本文试图从我国中小企业发展的特点出发，根据自身的特点制定出适合自身长期发展的经营战略，根据不同的目标币场，运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。 众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业存在的营销问题 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。 1.对市场环境的分析不透彻 中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。 2.对顾客的需求估计不足 有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。 3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确 市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。 4.产品定价的不合理 有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 5.经销商的选择有误 有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。 二、提升中小企业营销能力的对策分析 借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。 1.培养创新的营销文化 培养创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。事实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的经营行为起着重要的引导作用。通过创新的营销文化建设，培养与中小企业生存与发展相适应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而形成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才能不断感受到自己工作的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展创造性地工作。总之，通过建立科学、合理、有效的企业价值观来培养创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升中小企业的营销能力等有着重要的意义. 2.建立科学的营销管理体系 建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。具体做法是:(1)变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。(2)适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下几个方面人手:(1)通过行政管理制度的建立，规范营销人员的行为;(2)通过业务管理制度的建立，规范业务流现代经济信息程和个人业务行为;(3)通过行动管理制度的建立，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。 3.塑造优秀的营销组织团队 对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。 三、中小企业市场营销战略的选择 中小企业要在激烈的市场竞争中获得一席之地，除了要有正确的目标市场选择，还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。 1.运用正确的产品策略，增强企业的竞争能力 当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。 2.选择正确的销售渠道，增强企业的竞争能力 在目前的经济环境与制度下，绝大多数国际企业都未能将产品直接销售给消费者，在他们与消费者之间存在着一些中间媒介，这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商，在取得产品合法所有权之后，再转售出去;另外如经纪人，企业代表，销售人，负责寻找顾客，代表企业与人洽商，但他们并没有取得产品所有权。 3.采取适当的价格策略，增强企业的竞争能力 国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略，满足顾客追求物美价廉的的动机，赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上，这归功于香港的中小企业的价格策略，他们以微利低价全力推出新产品，争取以最快的速度进入市场，进而占领市场。由此可见，成功的价格策略，是中小企业营销成功的又一关键因素。 4.选择正确的促销策略，增强企业的竞争能力 产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品，激发消费者的购买欲望，达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动，将其获得的竞争优势准确地传播给消费者，并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制，在促销方式的选择上，应注重区域广告和公共关系的方式，或直接让利，把促销交给有实力的经销商。 总之，在激烈的市场竞争环境中，中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势，扬长避短，善于找先机和制度创新，发挥先行优势，并扬“船小好调头”之长，打好主动战。

现代营销论文:企业现代营销管理 一直在咨询行业打拼，发现了几种很普遍的现象：一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万元、几千万元，企业老是长不大；二是营销管理者(有的是总经理，有的不是总经理)特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对于企业发展起着关键性作用，而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。 现代营销管理者具有以下三大角色。 不是自己做，而是组织大家做 某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元. 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。 由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 不仅自己会做，更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。 依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。 说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。 笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！ 指导成就销售！ 不是做大英雄，而是做系统的构建者 在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。 随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。 很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。 作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀。也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是說他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！ 现代营销论文:现代营销管理 一直在咨询行业打拼，发现了几种很普遍的现象：一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万元、几千万元，企业老是长不大；二是营销管理者(有的是总经理，有的不是总经理)特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对于企业发展起着关键性作用，而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。 现代营销管理者具有以下三大角色。 不是自己做，而是组织大家做 某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元. 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。 由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 不仅自己会做，更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。 依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。 说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。 笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！ 指导成就销售！ 不是做大英雄，而是做系统的构建者 在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。 随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。 很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。 作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀。也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是說他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！ 现代营销论文:现代营销行为人文操作 摘要人是构成市场营销的根本要素，是企业市场营销活动的最终对象。因此，现代企业营销，从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围，以新的视觉观察现代营销行为，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响，用人文操作手法营造商机与组织竞争，是未来商战的主旋律。 关键词现代营销人文操作文化氛围企业文化人性 市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4P’S扩展为6P’S，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。 根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心 市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会，电子技术的广泛运用，鼠标轻轻一点，信用轻轻一刷，便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使经济营销行为拥有更多的文化品味，满足人性的各种需求，是现代企业的着力点。就购物环境而言，若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进，都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉，进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧，而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练，包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外，企业营销人员应尽可能本地化，以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:酒店经营中现代营销 在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。 首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。 其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。 再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面： 1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。 2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。 3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。 4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。 由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。 饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。 创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展，消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧，推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是饭店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。 由于树立了现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到了市场，站稳了脚跟。同时，我们又在不断地优化我们的市场。因此，现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念，从实际出发，通过理论指导实践，使酒店管理科学化、现代化，形成我们自己的特色。 现代营销论文:现代营销管理者 一直在咨询行业打拼，发现了几种很普遍的现象：一是很多企业经营了十多年，但是，销售额才千把万元、几千万元，企业老是长不大；二是营销管理者(有的是总经理，有的不是总经理)特别忙和累，业务离开他就不行；三是有的认为只有自己行，自己是个大英雄，不相信下属或业务员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得自己学历低、没文化，自己不行。由于营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展，因此，可以说，我们营销管理者们的工作方式、行为方式以及决策方式对于企业发展起着关键性作用，而工作方式、行为方式及决策方式又取决于管理者对自身角色的认识与把握。 现代营销管理者具有以下三大角色。 不是自己做，而是组织大家做 某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪90年代中期。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元. 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其他人员去就搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。 由以上两个案例，我们看到营销管理者们(总经理)非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑。但是，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们制约和影响了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全有可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应通过一个团队去取得市场的更大成功。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 不仅自己会做，更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有270多人，其中分管各市场的销售部长有9位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服。他特别希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不专业，不知该如何办。其实，这位总监遇到的问题完全缘于他自己没有对下属进行正确的指导。 依波表3年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其他竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，依波表的营销队伍迅速提升实力，成为了行业领头羊。 说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，但大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……一直玩下去。 笔者从事管理工作18年来的最大的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！ 指导成就销售！ 不是做大英雄，而是做系统的构建者 在中国改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大部分个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。 随着中国WTO的加入和市场竞争程度的加剧，很多行业已处于完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是构建系统。管理者所构建的这个系统必须是有稳定业务来源的，这个系统是赚钱的，这个系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，这个系统能保持企业稳定和发展平衡的。 很多管理者老是认为自己企业“不行”，要通过外聘职业经理人来管理，其实他们并没有明白不是其个人不行，而是其构建的系统不行，或者说系统根本没有构建起来。当企业系统没有构建起来的时候，管理者就会发现到处是问题。我们一定要深刻地认识到企业不是靠一个人去支撑的，而是靠整个系统去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得时间、精力以及能力严重不足，甚至特别累。有一个老是说自己“不行”的广东企业老总，其系统就没有构建起来。针对大客户销售，企业没有建立清晰的业务模式，尚未形成自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、目标管理以及考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争压力，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。 作为管理者，我们必须清晰地认识到，企业优秀不是管理者个人优秀，而是其构建的系统优秀。也正是因为管理者构建的系统优秀，我们才说管理者个人是优秀的。我们说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是說他们构建的系统很卓越。 在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，作为一名营销管理者的重要角色就是构建系统，系统制胜！ 现代营销论文:以现代营销理念推进招商引资 招商引资的过程，实质是投资客商和招商引资单位在资本市场中的交易与合作过程———投资者为了实现产业扩大、资本升值目的而“投出资金”，承担选择不当而产生的风险，扮演着“买方”角色；招商引资单位通过提供令投资者满意的“产品”和“售后服务”，引入资金，吸纳产业，但也面临 着激烈的市场竞争，相当于交易中的“卖方”。从这个意义上讲，我们推进招商引资，本质上就是展开区域营销，必须以现代营销理念为指导，在充分了解客商投资动机和需求的基础上，综合运用各种可能的营销策略和手段，组合成一个系统化的整体战略，全面提升招商引资的效率和水平。 提升区域形象，增强吸引力。现代营销学认为，企业形象是企业在市场中吸引力的主要来源。在各地优惠政策趋同、形成“平地效应”之后，区域形象优势、载体优势正凸现放大，成为区域营销中最难得、最有价值的吸引力，也是招商引资工作中最大“卖点”。这就要求我们一方面加强形象设计与推介。始终突出“中等规模生态型现代滨江工业城市”的城市形象定位，充分彰显生态、滨江、工业等城市特色，不断注入“江苏省沿江开发前沿阵地”、“宁扬两大城市的重要节点城市”和“宁镇扬经济板块几何中心”等优质内涵，广泛宣传，整体推介，在区域竞争中形成有较强立体感和深度感，独具仪征特色的形象体系，吸引投资者眼球、增强投资者信心。另一方面加强载体打造与提升。进一步加快城市建设步伐，重点抓好概算总投资11.2亿元的新一轮十大类城建重点工程建设；加紧推进仪征新区规划建设，逐步打造集行政金融、文化教育、娱乐休闲于一体的新的城市中心区。进一步加快园区建设步伐，积极配合扬州化工园区开发建设，扎实推进市开发区沿仪扬河向东再拓展2-3平方公里、建成8平方公里核心区的基础设施建设，以及汽车工业园荣威大道、3万平方米丰园创业园标准化厂房等工程建设，全面提升区域配套功能和承载能力。 优化投资环境，增强竞争力。从市场营销的角度分析，区域投资环境是招商引资方（卖方）能够提供给投资者（买方）的唯一产品，因此，必须把打造一流投资环境作为推进招商引资的根本之策，持之以恒，强力推进。一是打造一流政务环境。积极推进政府职能转变，坚持“为发展服务、为基层服务、为群众服务”，深入开展机关作风建设，全力建设法治政府、责任政府、诚信政府、服务型政府和廉洁政府。牢固树立一切为了招商、一切服从招商、一切服务招商的意识，从项目审批、土地供应、矛盾协调等各个环节不断创新政府服务方式，提高政府服务效能。二是打造一流产业环境。突出产业链招商，着重围绕石油化工、汽车及零部件、高新技术、船舶制造、现代物流等五大主导产业，在龙头型项目、基地型项目前延后伸及产业链缺环部分上求突破，重点加快珠海实友、东联化学等一批重点化工项目，上海汽车W261、SUV、菲泰进气等一批重点汽车及零部件项目，银笛单晶硅及外延片、中盾信安等一批重点高新技术项目，金陵船舶扩建、苏港二期等一批重点船舶项目，扬州时代物流港、中化仓储等一批重点现代物流项目建设步伐，进一步做长产业链条，完善产业配套，推进产业集聚，为产业链项目的落户提供分工协作、相辅相成、集群共生的产业发展环境。三是打造一流人文环境。实践证明，区域投资环境最根本的仍是优秀的人文精神，这是区域经济社会发展的持续动力。必须深入挖掘仪征历史悠久的盐商文明，不断注入开放、合作、诚信的现代商业精神，积极营造亲商、安商、富商的投资环境。大力弘扬创业、创新、创优的新时期仪征精神，全面深化学习型社会建设，扎实推进“法治仪征”、“平安仪征”建设，不断提升市民素质，切实增强城市的人文内涵。 甄选招商目标，增强实效性。根据现代营销学理论，买方多种多样，目的各异，要求不同，产品提供者必须科学细分市场，为自己的“产品”确定供求吻合、较为牢固的目标市场群。因此，在招商引资过程中，必须根据区域经济基础、产业特色和发展规划，有针对性地确定招商区域、招商项目和招商企业，实施“选”商“选”资，提高招商质量和引资成功率。一是锁定重点区域。据有关统计资料分析，欧盟、美国、日韩、港台等几大经济体一直是对外直接投资的主体，广东、浙江、上海、苏南等地一直是民资转移的输出地。必须认真研究这些重点区域的经济现状、产业特征包括重要企业的发展方向，与一些知名国际基金公司、中介公司、投资银行积极沟通联系，努力探索在这些区域特别是南方地区设点驻点，进行委托招商、招商和有偿招商，提高招商引资的针对性和实效性。二是锁定重要客商。根据仪征产业发展现状和已排定的招商目录，认真排选一批境内外大公司、大企业，深入研究其投资战略、投资方向、投资重点、投资条件、投资方式，组织小分队敲门洽谈，强势推介，通过与大公司、大企业的合作，拓展发展空间，提升发展层次，形成滚动发展效应。同时，对现有重点规模骨干企业 进行逐一梳理，排出招商项目，推动企业实行多种形式的合资合作，以现有企业的优质技改项目吸纳更多外来投资者，共同做大做强。三是锁定重大项目。认真落实市级领导挂钩联系责任制，紧紧抓牢在手项目信息，密切跟踪，力求突破。特别是对“绿杨春早”茶文化节和“烟花三月”经贸旅游节期间签订的总投资1亿美元的生态观光、总投资8000 万美元的龙城科技、总投资3.5亿元的玄武岩连续纤维等120个项目，分工挂钩联系，全程提供服务，务求招商实效，切实提高项目履约率、到资率和开工率；对“两节”期间开工建设的苏港造船二期、突斯卡娜玻璃绝缘子、杭万汽配等132个项目，全程服务，高效推进，全面增强仪征区域发展的后劲与动力。 现代营销论文:现代营销行为人文操作 试析现代营销行为的人文操作 摘要人是构成市场营销的根本要素，是企业市场营销活动的最终对象。因此，现代企业营销，从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围，以新的视觉观察现代营销行为，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响，用人文操作手法营造商机与组织竞争，是未来商战的主旋律。 市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4P’S扩展为6P’S，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。 根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心 市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。公务员之家版权所有 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会，电子技术的广泛运用，鼠标轻轻一点，信用轻轻一刷，便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使经济营销行为拥有更多的文化品味，满足人性的各种需求，是现代企业的着力点。就购物环境而言，若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进，都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉，进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧，而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练，包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外，企业营销人员应尽可能本地化，以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销理念酒店经营 在竞争日益激烈的现代社会里，酒店业作为第三产业中的支柱企业之一，面临着巨大的挑战，上海、这个正在飞速发展的国际化大都市，就处在竞争最前列。1998年，又一座豪华的大酒店——南新雅大酒店开业，笔者通过酒店筹建、管理并在两年的经营管理中，运用现代营销理念于实际工作中，得益非浅，深深地认识到其在现代酒店管理中所起的重要作用。 首先，就是市场定位，饭店处于市中心的黄金地段，但周围有海仑宾馆、国际饭店、和平饭店等诸多知名酒店，要想在众多的竞争对手中取得市场，市场定位是起着决定性作用。而要定好位，就必须进行市场细分。酒店市场细分的主要原因就是为了有效地使用酒店各种营销费用及资源。经过我们对市场的细分，使我们对市场有了正确的认识，于是制订了一套灵活多样的适合南新雅大酒店的价格体系。 其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。 再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。 CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提供产品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面： 1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。 2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。 3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿性服务，而新观念却主张预防性、监测性和补偿性服务齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。 4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。 由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。“公务员之家”版权所有 饭店企业营销战略的重点不仅在于掌握定价、分销、促销等非产品战术，更在于使其成为巨人，能预测顾客的尚未能看到的需求。通过技术积累和创造来寻求饭店企业的长远发展。当然，创造需求并不是一种主观臆断，而是在顺应把握消费需求变动趋势的基础上，把遵循自然规律与经济规律统一起来。 创造需求的实现主要是通过创新营销来进行的。现代科学的发展，消费水平的提高。饭店市场环境的变化及竞争的加剧，推动着以产品为基础的营销诸要素不断衍生组合。创造营销成为饭店适应衍生组合、求生存求发展的内在动力。所谓创新营销就是饭店企业以在质上优于现有状态的新行为作用于经营活动，以期收到预定目标的创造性活动。创新主要是指产品创新、市场创新、技术创新、服务创新和管理创新，这五大创新涉及饭店生产经营管理活动的主要方面和主要过程。这五大创新所产生的联动效应，形成一种巨大的整体潜能，这是饭店企业降低和避开风险，谋求顺利发展的强大动力。 由于树立了现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到了市场，站稳了脚跟。同时，我们又在不断地优化我们的市场。因此，现代酒店也好，企业也好，从上到下一定要掌握现代营销观念，从实际出发，通过理论指导实践，使酒店管理科学化、现代化，形成我们自己的特色。 现代营销论文:现代营销理念下汽车企业发展 当前私人购车已经成为汽车行业发展的主流态势，随着汽车行业市场竞争的不断加剧，为了在激烈的市场竞争中增加市场占有率，强化汽车品牌，汽车企业开始尝试各种营销手段，我国的汽车行业开始逐渐进入市场营销时代，在这种情况下，如何更好地利用现代营销理念指导汽车企业的发展，获取更好的经济利润成为人们研究的热点。 一、现代营销理念内涵 营销的目的是更加了解和认识产品面向的顾客，并且根据顾客的需要不断的优化产品和服务，最终实现产品的自我销售。现代营销理念是在营销内涵上发展起来的，根据现代企业经营管理模式的实际形成的企业产品营销观念，是一个企业在经营过程中根据企业的实际和产品的特点选择的营销经营思想。随着市场环境的不断变化，现代营销理念也随之不断改变，当前常见的现代营销理念主要有三种，即以满足市场需求为目的的4P理念，以顾客满意度为主要目的的4C营销理念以及以建立顾客忠诚度为主要目的的4R理念，这三种现代营销理念在汽车企业的发展中起到不同的作用，有的汽车企业追求市场占有率，有的汽车企业追求顾客满意度，有的汽车企业追求顾客忠诚度的维系，汽车企业不同的发展战略和发展思路选择不同的营销理念，现代营销理念对企业行业的发展产生了深刻的影响。 二、现代营销理念对汽车企业发展的重要意义 （一）现代营销理念能够优化汽车企业发展的市场结构 不论是哪一种现代营销理念，都蕴含着一条十分重要的营销原则，那就是要不断的丰富产品服务内容和服务项目，不断提高顾客对产品的信赖和支持，培养企业顾客的忠诚度。汽车产品具有较高的耐用性和高技术特点，加上汽车消费市场发展的不断成熟和汽车消费群体对产品服务要求的不断提高，采取现代营销理念能够有效地优化汽车产品的市场结构，为汽车企业的经济效益提高奠定良好的基础。首先，汽车产品具有其独特性，在营销过程中，必须将有形的产品营销手段与无形的服务营销手段进行紧密的结合，延伸汽车营销服务的广度和深度。其次，现代营销理念还能够有效地实现汽车企业发展战略的个性化，满足消费群体的个性要求，进而在整体上全方位的优化汽车服务营销体系。汽车的服务产品种类繁多，类型多样，信贷、保险、维修保养、技术指导以及评估转让等等都可以纳入到汽车营销服务体系当中，强化顾客对汽车企业依赖，不断优化市场结构，增加市场竞争力。 （二）现代营销理念对企业发展战略选择具有十分重要的意义 现代营销理念对企业竞争战略的选择具有十分重要的意义，汽车服务营销的目的是在汽车企业和汽车消费者之间建立互相依赖、互相信任的关系，由于汽车产品的特殊性，这种相互依赖、相互信任的关系应当长期的，并且要在这种长期的关系下保证合作双方的共同利益。汽车企业要从顾客终身价值的角度出发开展营销服务，要明确在长期的合作关系中能够在顾客身上获得多少利润，汽车企业的利润服务应当建立在顾客价值体现的基础上，从双赢角度出发，确定汽车企业和顾客之前的长期伙伴合作关系，在这种营销思想下，汽车企业要从长远角度出发进行企业发展战略的制定，企业经营的目的不在是一次性价格的获得，而是顾客忠诚度培养和满意度提高方面制定企业发展战略。 （三）现代营销理念对企业发展价值取向产生积极影响 现代营销理念尤其是随着4C营销理念和4R营销理念的发展，对汽车企业发展的价值取向产生了较为深刻的影响，汽车企业更加注重汽车产品的售后服务，并且建立了以诚心和耐心建立全方位顾客服务的营销文化理念，为顾客提供超值服务。为顾客提供超值服务，就是汽车企业提供的服务能够超出消费者的预期，不论是通过汽车产品的利益折让，还是为顾客提供超常规服务，要在保证基本经济利益的基础上为顾客提供超越心理预期的营销服务产品，然后基于这一价值取向确定汽车企业的发展战略。 三、现代营销理念下的汽车企业发展战略和对策 （一）买断式汽车企业发展战略 买断式汽车企业发展战略当前很多汽车经销商企业选择的一种营销发展方式，通过高额的费用一次性买断某一批次在某一个区域确定时间内产品安全销售权，在这种发展战略下，汽车经销商能够根据市场和顾客的实际灵活把握汽车销售的价格，科学的控制销售计划，另外还能够在短时间内积累大量的客户资源，为产品顾客忠诚度的培养奠定良好的基础。在当前汽车行业价格战愈演愈烈的情况下，买断式发展战略能够促使企业获得较好发展，目前的应用也是十分广泛的。 （二）汽车企业的俱乐部营销模式 随着价格战的不断升级，汽车销售带来的经济利润逐渐降低，为了获得更好的经济利益，汽车企业正在不断延伸产业链，朝着汽车售后服务市场不断延伸，俱乐部营销方式成为汽车企业关注的焦点。俱乐部营销方式不仅更好地满足顾客对汽车产品人性化服务和个性化服务的要求，而且还能够增进同类产品顾客之间的情感交流，对顾客满意度和忠诚度提高具有十分重要的意义。 （三）网络营销与实体店营销相结合的发展模式 随着互联网技术和电子商务的不断发展，网络营销手段成为市场营销的重要手段，利用电子商务手段和网络手段进行汽车产品营销已经成为未来汽车企业发展的重要趋势，网络营销具有手段多样化、营销手段低廉等优点，对汽车品牌的形成和发展具有十分重要的推动。由于汽车产品的特殊性，网络营销和实体店营销相结合是未来汽车企业产品销售的最优方式，顾客通过网络平台了解汽车产品相关信息，在实体店内看车，实现个性化、便利化和高效化的购车。 （四）坚持以顾客利益为中心 不论选择哪一种产品营销方式，都始终要将顾客利益放在首位，这既是现代营销理念对汽车企业发展提出的要求，也是汽车企业顺应市场规律和时展的重要措施。在与顾客进行接触的过程中，要不断的对顾客信息进行挖掘和分析，要不断的强化顾客对汽车企业的满意度和忠诚度，只有赢得了顾客，才能赢得市场。另外，在顾客群体的发展方面，随着当前我国新农村建设的不断推进，汽车产品的新农村市场发展前景较为广阔，汽车企业要注重农村顾客消费群体的发展和培养，优化相关发展战略。 结语： 现代营销理念对汽车企业的发展产生十分深刻的影响，不论采用哪一种现代营销理念，都应当在汽车产品服务和顾客群体维护方面做足相关工作，增强现代营销理念的可操作性，不断优化发展战略，提高顾客对汽车产品的满意度和忠诚度，促进汽车企业不断发展。 作者：唐蓉 现代营销论文:企业现代营销理念的落实 【内容摘要】 近年来，随着我国社会经济的迅速发展，社会主义市场经济体制逐步建立，改革开放不断深入，中小企业蓬勃发展，成为推动社会进步的一股不可忽视的力量。但是在当前现代化改革的时代背景下，中小企业的发展仍然受到了多种因素的限制，其中表现最突出的就是其现代营销理念难以得到贯彻和落实，对其生存和发展造成了严重影响。为了改善这一现状，本文首先简单阐述了现代营销理念的定义和内涵，然后针对当前中小企业现代营销理念落实中存在的问题，提出了对策建议，希望能促进企业现代营销理念的贯彻和落实。 【关键词】 中小企业;现代营销理念;企业管理 在企业的经营、销售以及管理活动中，营销理念具有非常重要的作用，不仅是指导各项活动开展的重要思想，还决定着企业的基本内容以及经验方式。随着市场环境的不断变化，营销理念也在逐渐发展和更新。19世纪末期到20世纪初期，是我国社会主义市场经济开始转型的重要时期，社会经济形式发生了重大变化，导致企业的营销理念也经历了一次重大变革，消费者逐渐成为该理念的中心。然而，从营销理念提出至今，虽然很多企业对该理念的重视程度不断提高，但从当前企业发展的实际情况来看，很多企业对营销理念并没有进行深入理解，只是停留在表面，导致现代营销理念未得到贯彻落实，只是一句大而空的口号。中小企业面对日趋激烈的市场竞争，要生存、要谋求自身的发展，就必须将现代营销理念落到实处。 一、现代营销理念概述 营销理念并不是一成不变的，从诞生之日起，它就伴随着社会经济的发展而变化和发展，同时，科学技术的进步以及市场环境的变化也会对其发展产生重要影响。在19世纪末期，营销理念经历了几个比较重要的变革，其导向先后经历了生产、产品、推销以及市场等4个阶段。到了20世纪初期，营销理念在以市场为主要导向的基础上，一些全新的理念也被发展出来，包括社会营销、关系营销以及整合营销等。其实，通过综合分析，它们具有一个共同点，即都是以消费者为中心的营销。由此，现代营销理念可以这样理解:围绕消费者而展开的营销活动，在目标市场中，消费者没有得到满足的需求，是企业所有经验活动开展的起始点，企业中的生产部门、科技研究部门以及财务部门等，其最终目标都是为营销活动提供支持，企业要想使营销活动获得成功，就必须要正确掌握和理解消费市场的需求。企业要想获得生存和发展，就必须生产和销售市场需要的产品，只有生产的产品能够满足消费者的需求，才能为企业带来销售和利润，实现企业的发展目标。 二、中小企业在落实现代营销理念中存在的问题 (一)对现代营销理念的理解存在偏差。企业所有的经营活动都是在营销理念的指导下展开的，因此，企业只有正确理解营销观念，树立正确的思维和态度，并在经营活动中将其贯彻和落实，才能取得成功。但是从当前的现状来看，很多中小企业对现代营销理念的理解并不全面，甚至存在错误认识，将其简单地理解成广告和推销，其主要目的就是清理企业库存。但是营销的内涵却刚好相反，销售是营销的后续部分，并不只是短期的去库存，现代营销是建立在市场调研之上的一种长期的投资行为。优秀的营销是贯穿于企业的整个生产过程的，在生产之前就已经开始营销，在销售完成之后，其售后、反馈等等都是营销的重要环节。 (二)长远战略性营销规划的缺位。战略性营销规划需要企业根据自身未来发展的方向制定一整套的长远计划。战略性营销规划是企业进行动态营销的主要根据，对于企业的长远发展具有重要意义。但是结合目前的实际情况来看，很多中小企业却缺乏全局观念和战略意识，没有制定比较明确的长远营销战略，目光短浅，过分看重眼前的短期效益，无法正确处理现实和长远发展之间的关系，背离了企业发展的初衷。 (三)缺乏和其他部门的合作与配合。目前，很多中小企业的营销活动主要是由专门的营销部门来完成的，很少和企业的其他部门合作，很多部门也不愿意配合企业营销活动的开展。但是营销贯穿于企业经营活动的始终，要实现最终的营销目标，只依靠营销部门是无法完成的，必须依靠各个部门的通力配合和合作，这恰好是很多中小企业所欠缺的。 (四)激励机制和责任追究制不完善。受到多种因素的限制，很多中小企业在营销过程中过分强调结果和短期目标，没有对营销的过程以及长远目标引起足够的重视。在这种营销观念的影响下，很多中小企业的营销人员为了完成任务，没有充分考虑营销的过程和其长远价值，这直接导致了产品满意度的下降，品牌以及产品口碑的积累也出现断裂。同时，当企业把短期的营销看得过于重要，而营销之后没有取得满意成绩时，中小企业往往会将全部责任归咎于营销部门，对生产研发以及财务等其他部门的责任没有清晰的认识，这是十分严重的问题。 三、落实中小企业现代营销理念的对策建议 (一)树立正确的现代营销理念。中小企业需要对企业员工进行培训，让他们能正确地理解现代营销理念的深刻内涵，并且能够在企业的经营活动中予以灵活运用。企业的营销贯穿于产品的整个过程中，因此每个员工也都是营销活动的重要组成部分，应该承担相应的营销责任。企业和员工只有真正了解消费者的现实需求，才能生产出适销对路的高质量商品，为消费者提供满意的服务。因此，中小企业需要坚持以消费者为中心，通过采用各种途径，包括培训、专题讲座以及工作总结等，或者采用自我检查和相互检查等方式，及时发现营销过程中存在的问题，并尽快切实解决。唯有让企业员工对营销理念的内涵有着清晰的理解和认识，并具体落实到每一个具体的工作环节中，保证各个环节的良好发展，才能真正做好营销的各个环节。 (二)制定长远的营销战略。企业想在日益激烈的环境中生存并取得发展，就必须具备战略性的长远目光，提高自身的竞争力，保持竞争优势。一个成功的营销战略必须具备三个要素，即做好产品定位、聚焦以及差异化。要顺利实现企业的销售目标，就必须对自身产品的消费市场有清晰的认识，进行个性化的产品定位，并通过各种渠道和路径将产品的信息传达给消费者，制定差异化的市场供给品，确保自身产品的不可复制性。 (三)不断完善坚持以市场为导向的信息机制。目前，我国市场不少产业出现产能过剩的情况，这标志着我们的市场已经进入到买方市场，企业只有生产出适销对路的产品，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，因此，中小企业要落实现代营销理念，全面建设市场导向的信息制度是必不可少的。具体来说，中小企业可以充分利用互联网平台，例如电话、E－mail、微博、微信等现代化交流工具，和顾客进行双向交流，尽量及时对每一位顾客的反馈进行回复，以便根据搜集到的信息，了解客户的真实需求，从而为产品的设计以及营销活动提供参考。 (四)建立健全的激励以及责任追究制度。现代营销理念要求企业必须建立以市场为导向的生产营销活动，这既对营销部门提出了要求，也赋予了其权利。中小企业应根据市场需求合理配置资源，使企业的每一个部门都对市场有着充分的敏感，并积极促成各部门的协调合作。在满足消费者需求的基础上，保证各方利益的平衡，完成企业利润的实现。同时，中小企业还需要建立完善的激励及追责制度，明确各部门及个人的职责，并在实施的过程中不断完善，使企业的制度建设与企业营销战略相一致，出现违规现象，必须根据规定追责，而出现推动企业发展的部门和个人，也必须给予奖励，做到奖罚分明。 作者：林熙 单位：上海理工大学管理学院 现代营销论文:现代营销行为人文操作 摘要人是构成市场营销的根本要素，是企业市场营销活动的最终对象。因此，现代企业营销，从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经济行为，但从深层次剖析则是人文操作的结果。跳出就营销论营销氛围，以新的视觉观察现代营销行为，研究揭示文化环境对人们消费行为方式的影响，用人文操作手法营造商机与组织竞争，是未来商战的主旋律。 市场营销学自19世纪末创立以来，经历了初创阶段、应用阶段、繁荣阶段、以及演化创新阶段，已发展为一门综合了经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等学科原理，又与这些学科有着不同的研究对象和研究内容的、具有独立体系的边缘性应用科学，是一门富有启发性和社会导向性学科。市场营销学产生与发展的过程中，人们对营销理论研究经过了不断的实践、认知、分析、修正与升华，从狭窄的商品推销术研究，到宽领域的研究，尤其是80年代中期，世界营销权威菲利普·科特勒“大市场营销”理论(Megmarketing)的创立，营销组合策略由4P’S扩展为6P’S，即在产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)的基础上，增加了权力(Power)和公共关系(Public-Relation)。这标志着营销理论进入了崭新的阶段，企业的市场营销行为也完全超越了纯经济行为，而更多地体现了人文操作。 一、现代营销观念以人文操作为出发点 市场营销观念是指导企业决策人员进入营销实践活动的指导思想，是企业界根据经济形势和多方面环境因素的变化而形成的一种具有普遍意义的经营哲学。实践证明，有什么样的经营哲学，就有什么样的经营结果。传统的市场营销观念有生产观念、产品观念和推销观念，其出发点是一切以生产者为中心，企业考虑的重点是“我擅长于生产什么”，经营手法是多生产、多销售，并靠产后推销甚至靠强实强卖之高压销售策略，以获取利润。这种观念适合于生产力水平低、经济短缺的卖方市场，因而被称作旧营销观念。现代市场营销观念包括市场营销观念、社会市场营销观念、大市场营销观念，其出发点是一切以消费者为中心，企业关心的是消费者需要什么我就生产什么，通过创造和传递既能有效地满足消费者需求，又能符合社会长远发展利益的产品和服务，实现企业经营目标。这种观念顺应社会主义进步并不断赋予了新的内涵。今天的营销观念，企业把竞争优势建立在提供消费者、企业、社会福利三者的优异价值的能力上。在现代营销观念指导下，企业致力于发展人类需求、关心社会福利、促进社会进步为宗旨，具体研究如何适应和刺激消费需求，通过市场营销机会分析，选择服务的目标市场，制定市场营销战略，规划市场营销方案，加强市场营销组织、执行与控制等，从而获取满意的经济效益和社会效益。从这一点看现代市场营销观念实质上是企业文化。由于现代营销观念是以发现和满足人类需求为出发点，企业通过一系列创造性的经营活动，既满足人类生理和心理的需要，又实现了具体人的社会价值，所以，现代营销观念是以人文化操作。 二、现代营销策略以人文操作为主线 尽管市场营销理论由4P’S扩展为6P’S，且因应市场环境因素变化而有更多更新的内容，但无论如何变化，在现代营销理论体系中的每一个营销策略乃至每一个具体营销手段，都可找到人文操作的迹象。现代企业的营销活动从表象看是市场营销策略的应用与组合，是一种经一济行为，但从深层看是人文操作，自始而至终。 (一)产品整体概念从全方位满足了消费者对产品的物质性、精神性需求。市场营销以满足消费需求为中心，而消费需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。从现代市场营销角度讲，一个产品包括3个层面：核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是最基本的层次，为消费需求提供最基本的效用和利益；有形有形产品是产品的实体状态，包括产品的品质、外观、特征、式样、品牌和包装等；附加产品即扩大产品，是企业在销售活动中所提供的各种附加利益，包括提供信贷、免费送货、质量承诺、安装维修和技术咨询等。以上3个层面有机构成，形成一个现代观念下的产品。这就是产品整体概念。它从全方位满足消费者对产品的物质性、精神性需求，尤其是销售服务、款式、品牌和包装等，能从心理上影响消费选择，起到激发消费动机、诱发产生购买行为的作用，而受到现代企业营销者的重视。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，传统酿制质量好，但销路一直不畅。后经精心策划设计，导入丰富的古文化，把原来平平淡淡的品名改为气度不凡的“孔府家酒”，并配以古朴典雅的瓷瓶装璜，给广大消费者耳目一新的感觉。孔子文化与酒的融合令山东曲埠酒畅销国内外。 产品整体概念使现代营销活动的内部更加丰富多彩。而营销实践则告诉我们，现代企业研究开发新产品最重要一条是要迎合人文，如产品外表形象设计要具有一定的欣赏价值，以满足不同消费者的审美需要；产品品牌商标力求贴切、易读、突出和吉利，象健力宝、娃哈哈、博士奶等迎合消费者的文化习俗等，以充分发挥各种潜在心理功能。 (二)分销渠道不只是商流、物流的关系，而且是人的关系的建立与完善。市场营销分销渠道包括产品由生产领域转移到消费领域所经过的路径及其相应机构，包括所有的企业和个人，如批发商、零售商、商、辅助商等中间商以及最终消费者或用户。从经济理论的角度来看，分销渠道的基本职能是对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，目的是消除产需分离。它即使企业产品得以源源不断、快捷而有效地由生产领域送达到消费领域，也能为企业广泛而迅速地收集市场信息，并有助于减少风险，包括因社会法律上的空白和规章制度的不透度而带来的市场风险。市场分销售是现代企业进行销售工作的重要市场资源。然而，它又是一种人与人之间关系的建立与延伸，是工作上默契的协作关系网。正所谓生意未做，朋友先交。体现在：现代企业的分销售道设计打破了传统的做法，即从组织本身出发、着眼于现有的中间商的做法，改为从研究消费者这一端开始，分析为满足消费者需求所必须履行的各种职能，再确定哪些中间商来承担，从而避免了过去因现实中间商不存在导致无法布设分销网络或所选的中间商达不到应有的效果；二是现代企业注重中间商的条件选择，要求中间商必须是经营者的人格和能力声望俱佳，资金能力和金融机构信用度高，从业人员的关系和素质稳定性好，与生产企业的目标顾客有着较密切的关系，市场渗透能力强，对生产企业忠诚，具较好的合作精神。其中，经营者的人格能力、声望被视为首要的条件；三是现代企业对中间商的激励再局限于重利，而是着重以人为本，为中间商培养人才，加强人际沟通并在潜移默化中建立共同的价值观念和行为准则，形成牢固的关系。此外，这种关系网的建立还要求产销双方互惠互利及彼此忠诚，履行诺言，相互帮助，共同发展。由此可看出，现代市场营销分销渠道不只是商流、物流、信息流，还有人的关系的建立与完善。任何一个现代营销者都要充分利用这种市场资源，更要为建立这种默契的协作关系网做出不懈的努力。 (三)价格制定取决于消费者的认知价值，其策略讲究科学性与艺术性。现代营销理论中，我们知道影响产品价格的因素有消费者认知价值、竞争环境、分销渠道和国家政策法规等，其中消费者认知价值是消费者购买商品的最重要驱动因素。这种认识价值是人的一种感觉状态，即对一件商品所设想的经济的、功能的和心理的综合性收益。显然，这种认知价值就不是纯经济价值了。它取决于个人的兴趣和爱好。一个人可能认为某种艺术品价值很高，愿付出巨额货币；另一个则可能认为其毫无价值，不屑一顾。在美国市场丰，手工做的布鞋很欢迎，但质量好、价格低的中国货却竞争不过质量相对差、价格却高的韩国货，其原因是由于在美国人眼里，低价就意味着低档货。凡此这些，都说明订价不仅是一种科学，而且是一种艺术，具有较强的心理功能。 根据心理学原理，现代企业针对不同产品、不同类型消费者购买商品的动机。实行不同的订价策略。如有些商品订价准确到几角几分(2.98元、9.95元)，是为了给消费者有一个计价准确、便宜实惠的体验，从而产生一种真实感、信任感；有些商品订价则是整拾整百任元，令消费者感到档次高、价值大、豪华气派，迎合了追求高消费和社会地位的心理。近年来，一些企业尝试把商品订价权交给消费者。企业标明各类商品的保本价或相当市价的1/10，然后由消费者自行确认或采用拍卖方式自由竞价。这样做既让消费者得到实惠，又让消费者得到精神享受，刺激新的购买欲望。还有越来越多的企业则给回头客优惠价，按照累积消费额给予不同的价格折扣。累积购买额越多，说明情感越深，给予折扣越多。这使消费者感到企业颇有人情味，产生偏爱及较强的忠诚度。 (四)促销活动的意义在于激发消费，创造时尚，领导潮流。促销即促进销售。它通过人员推销、广告宣传和营业推广等途径，向目标消费者传递产品或服务信息，激发购买欲望，促成购买行为。其最显著的功能在于创造需求、诱导需求。一个成功的市场营销人员就在于他能够创造需要，诱导人们购买并不需要的东西，引导人们对某种特定产品产生偏爱。因为一个姑娘购买口并不是物质本身，而是购买心中美的愿望。同样，人们购买相机是购买它能在一瞬间给人们留下一个美好的回忆。购买的是一种感受、一种体验。所以，现代营销者不在于贩卖产品，而且购买“刺激”，以唤起消费者的某种感受与情绪，诱导与吸引消费，改变消费者某种偏受而增加对某种产品的需要等。现代企业促销活动还包含着这样一个文化思维，即意欲创造与领导消费新潮流。广州“金福米”推向市场时就选准机，抓住人们庆贺中秋佳节喜欢送礼、吃团圆饭的心理进行促销活动，以“今年中秋，广州流行送金福米”为主题，一组“千别别送我月饼，最好送我一袋金福米”、“中秋团圆，买金福米，送金福米，吃金福米”、“中秋要吃团圆饭，送礼请送金福米”、“金福米大团圆”等语句，迎合了消费者新奇、实用、节俭、礼仪的心理，而“家中有金福，全家有口福”更令人喜庆和欢快。这场促销活动尽管没有更多地宣染米的品质效能(事实上人们对大米也太熟悉了)，然而却着实产生了轰动效应；不仅广州100%市民知道金福米，30%以上家庭吃“金福米”，2000多家机关团体将“金福米”作福利派发给职工，更重要的是它在珠江三角洲乃至全国创造了流行风尚。此外，作为新增的权力营销和公共关系营销两个策略，也是以人文操作为主线，企业为了突破被人为封闭的市场而运用政治和公共关系等手段，以博得当地各有关方面的合作与支持，确保企业经营活动顺利进行。这种以权力、公关影响营销活动，显然也超越了经济行为。近几年，西方一些国家不断地在人权、关贸总协定，最惠国待遇和台湾问题等方面向中国发难。我国政府则大打“经济牌”，用中国市场为筹码让西方各国进行竞争。如向法国空中客车公司签订20亿美元的合同。对此美国波音飞机集团总裁罗恩·伍达德发出了感叹：“这并不是因为我们缺乏竞争力，也不是因为我们的产品质量低。相反，是由于政治考虑的结果。这意味着我们25年来的大量艰苦工作讨诸东流”。在多元社会的今天，企业争取竞争优势，调整、建立于政治社会密切而正常关系的尝试和行动，已愈来愈不可避免。而权力营销、公共关系营销的创立与应用意味着现代营销行为的人文操作范围更广、层次更为深刻。 三、现代营销管理以创建市场为导向的企业文化的核心 市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是企业所有部门都应有的职能。如果不是这样，即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。所以，，现代营销管理要求企业所有部门都应以满足消费需求与促进社会进步为宗旨，在日常经营活动中不断灌输与强化。为了实现这一理念，诜多企业普遍建立了以市场为导向、以企业识别系统为内容、以企业文化为核心的现代管理体系，把企业的市场营销活动的过程管理转为企业文化管理。企业营销管理全面导入以市场为导向的企业文化，表现在营销活动由一般市场行销水准提升为经营哲学水准的具体行动；营销管理职责由销售部门变成统领整个公司的所有部门的工作；营销影响对象由目标消费者扩展为全体社会公众。企业通过语言规范、行为规范、道德规范等展现自身的营销规范，在维护消费者利益、建立良好信誉方面创造自身的营销价值，形成营销特色。以市场为导向的企业文化管理，反过来又强化了企业营销。麦当劳纵横四海靠的就是形成了一套具有独创文化氛围的经营哲学：营造愉快、消费愉快、传播愉快，让服务变成文化。企业尽管来自于西方，但到了中国却能顺应中华民族的习俗与心理，在新春佳节为顾客送上“财神到”、“福”，给儿童送上“M”字标徽的玩具。令人感到麦当劳不只是推销其产品——汉堡包、饮料和薯条，而是同时出售了亲情，使每一个顾客都感到融化在一团浓浓的家庭气氛中。而无形的文化氛围极大地增强了企业的市场竞争力、渗透力，其文化价值也不知不觉地转移到有形的产品和服务上，提高了它的附加价值。 四、现代营销行为走向人文操作是未来商战的主旋律 (一)构成市场主体的是人，决定了企业营销活动必须推进人文操作。人是构成市场营销的根本要素，是企业营销活动的最终对象。在构成市场的人(人口)、钱(支付能力)、欲(购买欲望)三个要素中，人是主体，支付能力是基础，购买欲望是动机，三者缺一不可，然人的因素是根本。因为市场，说到底是由一群具有特定的需要并且愿意和能够以交换来满足欲望的潜在消费者所组成。企业营销服务于市场，构成市场的主体因素也就是企业市场营销的根本要素。可以说，没有人，就没有市场，也就没有市场营销。从堆桑实验我们知识，人决不是单纯的理性“经济人”，而且具有较高层次的、较复杂的、各种需要的“社会人”。美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛把人的需要由低到高分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，认为人对需要的满足追求是依次由低到高的，只有当低一级的需要得到基本满足时才会产生高一级的需要，也只有未满足的需要才会引起动机。恩格斯在《雇佣劳动与资本》一书中，也曾把生活资料概括为三大类：生存资料(满足基本生活需要的资料)、享受资料(提高物质文化生活水平所需要的资料)和发展资料(满足人们本身体力和智力发展所需要的资料)。这都表明人的需要是有层次的，在支付能力既定的情况下，先买什么总要按一定的轻重缓急的次序。消费者购买行为取决于他的需要和欲望，而人的需要和欲望转变为具体的购买行为除了受制于经济因素之外，还受到文化、社会等因素的影响，其中文化因素又是影响最深远的因素。它可影响到社会各个层次和家庭，进而影响每个人及其心理活动。文化是一个社会精神财富的结果，它包括民族特征、教育水平、生活方式、宗教信仰、价值观念以及世代尚袭的风欲习惯等。文化背景不同，人们认识事物方式、审美观念、行为准则和价值观念也就不同，其消费需求和购买行为也就显示不同的特色。如受教育程度高人，往往能更自觉地按照自己形成的观念、偏好选择产品和服务。我国幅员广阔，自古就有“千有不同风，万里不同俗”的说法，仅口味就有南甜北咸、东酸西辣之别。同是市场经济较为发达、较为成熟的西方国家，如美国和德国，两国消费者的价值观念也有很大的差别，美国消费者认为新、奇的东西就有价值，对广告宣传有信任感，总想试一试，但德国人则比较保守，不轻易相信广告宣传。这时于市场营销人员来说，必须有区别地开展市场营销活动。 由于人的需要是不断增长的，因而整个社会的需求也是一个不断发展、变化的过程。在21世纪，人们的价值观和消费需求将发生巨大的变化，最主要的就是从物质方面转移到精方面，表现在追求美学性、知识性、体感性、脑感性和心因性等。适应这种变化，文化、娱乐和信息将会成为新的消费增长领域。所以，企业营销活动走向人文操作也是必然的。 (二)人文操作的营销行为具有攻心的效能。现代营销行为的人文操作是一种攻心营销具有较强的影响力。30年代，帝国主义各国向中国倾销商品，中国民族工业岌岌可危，人对洋货十分反感。天津东亚毛纺厂适时生产了“抵羊”牌毛线，意为“抵制洋货”，以唤起民族情、爱国心。这种民族意识的文化导向营销，产生了较强的号召力，引发人们争相购买。前几年，上海慈溪大厦为了在市场竞争中保持营销优势，在保证商品质量过硬的前提下，以“情感竞争”为营销宗旨，先后推出“免费借出雨具”、“黄金手饰免费清洗”、“散装食品免费品尝”、“工艺品免费包装”、“大件商品免费送货”等数十种情感味极浓的服务项目。俗话说人非草木，孰能无情，商场对顾客报挑，消费者当然也对商场投李。近几年，企业营销走向人文操作的趋势则更为具体化，更加规模化、系列化。原因是一方面市场竞争激烈。另一方面是消费者厌倦于“硬邦邦的叫卖”，而追逐于更具情感、更为温和、更高精神享乐的促销形式。于是，有眼光的企业，将文化融进营销领域，以人文操作主导营销。如广州等地商家纷纷举办文化广场，围绕营销活动组织群众献演节目、时装表演、曲艺、卡拉OK等文娱活动，以及赈灾、希望工程等社会公益活动，使营销脱去“商味”增加文化内涵，吸引消费者；开辟集购物、观光、娱乐为一体的步行街等，充分挖掘与展现传统商业文化特色、民族风情、建筑风格，增添美学性、知识性和心因性等。以至每当节假日，珠江三角洲许多人举家驱车到百十公里的省城，前往某一特定的商场、购买中心，选购包括已定的必需品，也包括即时引发的冲动性购买。既购物又观光，还有美、雅、舒、乐的享受，人们突然感到购物是如此惬意、快乐，而形成一种新的风尚。这无疑是商家的文化促销拉动的结果。 现代人是“经济人”，更是“社会人”与“文化人”，其消费行为已突破狭窄的经济假设，今天的消费者面对空前丰富的产品，已无法真正根据理性的比较来选择所需最佳产品。同一家工厂加工，同一种布料、出自于同一工人之手所生产的西服，因贴上不同的品牌，人们却愿支付数倍的差价。这已是最平常的事实。现代科技迅速发展，作为企业要想在技术上、产品功效上远远超过自己的竞争对手是比较困难的，而传统的、纯经济操作的市场营销行为也不足以打动消费者的心。因而以文化促销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展营销，满足人们更高、更复杂的需要，是现代企业营销的出路所在。文化是产品的灵魂，营销是文化的扩散与升华。以人文操作主导营销是时代的需要，也是未来商战的主旋律。现代企业应予以充分的认识和足够的运用。 (三)现代企业以人文操作主导营销，应研究人文环境，提高企业整体素质。一是重视人文环境的研究。研究的内容包括教育水平、生活方式、价值观念、宗教信仰、风俗习惯等及其发展变化趋势，以了解不同文化背景的消费者购买动机，确定目标市场，制定恰当的营销策略，使企业营销尽可能顺应人文环境。当然，我们承认文化因素对消费需求有根深蒂固的影响，但不等于说营销操作便一切都不可为。相反，我们研究人文环境，就是希望通过活动挖人性，倡导流行风尚，影响改变人们的消费习惯。如中秋佳节送月饼是传统习俗，但节“团圆饭吃好米”，送一袋金福米也是好的选择。再者，文化风沿也是不断发展、变化的，特别是文化教育水平、生活方式、价值观念都将随着社会文明的发展、进步而赋予新的内容。60-70年代，我国青年人在穿着方面以蓝、灰、草绿制服为主要特征，改革开放后，则格式各样的夹克装、西服、休闲服、牛仔服和运动服所取代。这表明青年人的审美观念发生了巨大的变化。而这种文化上的变迁，一方面要求生产产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面要求生产服装的企业调整自己的营销策略，另一方面也为暂未涉足服装生产的组织创造了机关报的商机。二是增加营销手段的文化内涵。现代社会是信息文化社会，电子技术的广泛运用，鼠标轻轻一点，信用轻轻一刷，便完成一毓交易程序。这已不是梦。如何在提高快速交易程序中增加人情味，使经济营销行为拥有更多的文化品味，满足人性的各种需求，是现代企业的着力点。就购物环境而言，若能在售点装饰、商品陈列、服务技巧以及环境卫生等方面加以改进，都可能给消费者产生商品丰富、质量可靠、价格合理、服务优良、财力雄厚等方面的进观感觉，进而引退冲动性购买。三是加强营销人员的文化素养。企业员工成其是营销人员不仅应具备产品知识、经济常识和推销技巧，而且要适应现代营销行为人文操作的要求。加强自身文化素养训练，包括增加社会历史文化知识、提高审美水准、增加入乡随俗的能力等。此外，企业营销人员应尽可能本地化，以增加亲善力来提高企业的市场竞争力。 结论：审视今天的市场营销活动，人们获得一个具非常意义的社会信息，就是人文操作已穿于企业营销的每一个活动、每一个步骤至每一个阶段。现代企业的确良济利泣越来越多来自于文化因素因此现代营销行为走向人文操作是时代的需要，也是21世纪商战事的主旋律。现代企业自觉启动文化战略工程，建立以市场为导向的企业文化，研究人性，顺应人文环境，创造流行风尚。拥有这些概念的营销者将是未来商战的常胜将军。 现代营销论文:现代营销观念下我国中小企业的营销战略创新 【摘要】面对全社会创新的大潮和互联网技术的广泛应用，我国中小企业之间的竞争更加激烈。对于企业来讲，营销和创新是非常重要的，只有进行市场营销战略创新，才能在市场上占据优势地位。本文针对我国中小企业营销战略创新存在的问题，提出了相应的策略，从而使中小企业得以长期稳定发展。 【关键词】我国中小企业 市场营销 营销战略创新 一、引言 21世纪以来，互联网信息技术发展迅速，使中小企业原有的一些营销方式难以适应社会发展的需要，尤其是在以创新为潮流的当今时代，缺少创新的企业终将会走向灭亡。企业生存的大环境正面临巨大变革，多样化、个性化的市场需要，迫使中小企业必须要不断调整营销发展策略，现代营销战略创新就是在这一背景下产生的，其核心是为消费者创造更大的价值、满足消费者多样化的需要，进而使企业拥有核心竞争力，能够在市场上占据一席之地。 二、我国中小企业市场营销战略中的存在问题 （一）营销观念落后 当前，大多数中小企业都非常重视市场营销，但营销理念和手段比较落后，仍然是传统的“薄利多销”观念，通过发放广告宣传单等方式来吸引顾客。但是在以创新为首的网络营销时代显然缺乏吸引眼球的因素，这种传统的营销观念和手段带给消费者的往往是审美疲劳，已经无法引起顾客的浓厚兴趣。例如某些中小企业为了片面追逐利润最大化，不惜以“价格战”取胜，只是一味地在向顾客销售产品，并没有考虑过顾客真正的需求，最终将失去顾客群，不利于企业的长远发展。 （二）市场营销目标不明确 直到今天，我国大多数中小企业所销售的产品仍然是大众化的，觉得总会有消费者愿意购买，不管产品是否能真正满足顾客的需要，缺乏明确清晰的市场营销目标。如果不对产品的市场销售情况进行调研，了解各个消费群体的需求、偏好，就会造成产品“供大于求”，导致滞销，短时间内资金难以回笼，企业将承受巨大的经济损失。 （三）营销资源整合不到位 单一的资源难以达到增值的效果，只有将各种资源进行有效的整合，才能实现“1+1 2”。但是，现在很多中小企业在整合营销资源方面做的并不是很到位，对其所拥有的的营销资源的利用程度远远不够，甚至少数企业的营销资源都出现了闲置的状况，造成资源的浪费。俗话说得好，物尽其用。中小企业必须善于整合各种营销Y源，实现各种资源的增值。 （四）网络营销平台的利用程度不够 随着高科技信息技术的发展，人们的生活、工作和学习越来越离不开电脑、手机和网络等信息产品。网络营销符合时代的潮流，已经成为不可阻挡的市场营销趋势。 目前，虽然大多数中小企业意识到了网络营销的重要性，但并没有很好地跟上网络发展的脚步。例如，由于资金、成本限制等多种原因使得企业在网络营销平台建设方面投入不够，导致不能充分利用网络进行营销活动，丧失了大量的潜在顾客。即使有些企业有足够的资金建设营销网络，但是很少有获得良好反响的，至今也很难有太大的发展。 三、我国中小企业市场营销战略的创新策略 市场营销的本质是与顾客进行价值交换，在满足顾客需要的同时为其创造更多的价值。企业可以从以下几个方面入手，实现市场营销战略的创新： （一）立足消费者，树立营销新理念 营销理念的创新是企业市场营销战略创新的先导。在以消费者为参与主体的当今时代，企业必须放弃旧有的营销理念，进而树立新的营销理念。营销理念的创新，要求企业不仅只满足于顾客需求，还要创造顾客需求，进而给顾客带来更大的价值。 因此，中小企业必须转变营销理念，树立以顾客为中心的现代营销观念，通过不断满足消费者的需求来提高顾客满意程度，为顾客创造价值的同时提升企业的知名度。 （二）市场细分，发掘潜在需求 随着经济快速发展，中小企业的数量越来越多，竞争越发激烈，一味地相互争抢顾客资源只会落得两败俱伤的结果。要想在众多企业中谋求长期生存，企业就必须要有明确的市场营销目标，另辟蹊径，将市场细分，在细分市场上满足顾客更多的需求，提高市场占有率。为此，中小企业一定要深入了解所服务的顾客群体有哪些，掌握顾客的特定需求，并善于发掘这些顾客群的潜在需要和偏好，以此来创造新的需求，树立属于自己的品牌形象，形成品牌忠诚度，从而给企业创造更多的利润。 （三）加强营销资源整合，发挥市场优势 在这个经济创新时代，企业之间的竞争不再是产品的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争。哪个企业在资源整合方面做得比其他企业突出，就能在市场竞争中率先获得优势，从而去赢得更多的顾客；反之，则最终会被淘汰出局。 因此，中小企业必须学会充分利用自己手中现有的营销资源，甚至可以以此与其他企业进行交换，从而获得自己所需的资源。在此基础上，将所有可以支配的营销资源进行重新整合，形成一条产业价值链，不断强化该价值链上的各个环节和功能，从而更有效地发挥资源优势，实现价值增值。 （四）建立完善的网络营销平台 当下的中国，企业分为三个等级：三等企业做服务，二等企业做产品，一等企业做平台。在这样一个互联网技术高速发展的信息时代，企业必须紧跟时展的步伐，充分利用网络这一平台进行营销活动，发展潜在顾客，扩大市场份额，从而提高市场地位。 一方面，中小企业要提高网络营销人员的技术水平，使其能够熟练地操作、使用网络营销平台，并时刻关注市场环境的动态变化，及时作出相应的调整。在这样一个快节奏的社会，企业要充分网络这种新型平台带来的便利条件，把握市场先机，使顾客能够随时随地获得关于企业营销活动的各种信息，便于顾客快速的做出选择。 另一方面，对那些因资金不足而尚未进行网络营销平台建设的中小企业，可以将网络营销业务“外包”，交给专业化的机构来运营，只需投入一定的外包费用即可。这样，既能降低企业成本，又能实现网络营销的目的。 （五）转换营销模式，建立健全营销体系 随着消费者观念的不断改变，企业的营销体系已经不能适应时展的要求。因此，企业必须根据自身情况和外部市场环境的变化，在以顾客为中心的现代营销理念的指导下，充分考虑顾客特定的需求，通过市场细分和营销资源的有效整合，基于网络大平台，整合营销渠道，转变营销模式，建立一套健全的市场营销体系，最大限度地满足顾客的需要，为顾客创造价值。 四、结语 总之，在这样一个瞬息万变的知识经济时代，市场竞争日益残酷，中小企业要想获得生存和发展，就必须根据自身条件和市场环境的变化，进行市场营销战略的创新，树立新的营销理念，充分利用网络信息平台，转变营销模式，建立健全的营销体系，不断开拓新的市场，挖掘潜在顾客，满足顾客的特定需求，提高顾客忠诚度，从而实现企业的可持续发展。 现代营销论文:现代营销手段在会展营销中的应用研究 摘 要：随着我国市场经济的逐步发展，会展产业也逐渐迈入了快速发展的重要时期。从现代营销手段的角度对会展营销当中的运用进行分析与探究，并制定出更具有竞争力的会展营销策划方案，似在根本上降低应用的成本，提高服务质量，提升企业形象。 关键词：现代营销手段；会展；营销 会展营销作为一种可以短时间能增加企业业绩，可以提升企业品牌的知名度，并通过展会的形式向广大群众展示企业产品的一种最新型营销形式。而当企业在不满足自己的销售额的同时，通常会进行广告宣传，控制其成本价格，并降低潜在客户购买的欲望，虽然这几种方式在短时间内也有着一定的效果，但是长远来看依然还是存在着诸多问题。 一、现代营销手段概述 在整体营销当中现代营销是重要的组成部分。现代营销也是一种以消费群体的需要为核心，并以市场角度为出发点，通过互联网络的形式进行经营的，而会展营销也是短时期能快速提高展览商品的影响力与价值，并通过其价钱、服务以及品牌的塑造来进行市场推广的一种营销方式。而随着我国信息技术以及互联网电子商务的快速发展，营销的手段也在原有的传统营销手段转变为新的营销手段，而现代营销手段所自身具有：成本资金低、效率高、针对性强等特点，更是被营销商广泛使用。现代营销手段，主要包含几种营销手段：活动性营销手段，口碑式营销手段，网络营销式营销手段等[1]。 （一）活动性营销手段 活动性营销，指的就是通过把握住某个新闻规律，从而制造出与之相关的事件，并通过某种具体的操作方法，迅速的使这一事件被传播出去，也是一种广告性营销方式。它是以广告、公关、形象自身、客户做媒介，进行新产品的上市退出，短时间建立起品牌的识别度以及影响力，迅速地提升企业品牌的知名度。 （二）口碑式营销手段 口碑式营销手段，指的就是企业在调查市场的需求之下，为广大消费群众进行提供产品与服务，同时使消费者自主地传播其公司的产品与服务的良好点评。从而在很大程度上使消费者通过不同的消费者听取到这个产品的好评，以此对企业树立形象、加强市场的影响认知度都有着一定的作用，使企业最终达到销售产品以及服务的一种营销方式。 （三）网络销售式营销手段 网络销售，顾名思义，指的是在以互联网络为基础之上，进行营销页面作为载体进行产品的展示，并有销售人员利用专业的网络销售工具，面向广大网络群众所开展的营销活动，更是以低成本、高效率特点被广泛运用，使消费者通过上网就浏览了解，以及买到自己需要的产品。企业在通过互联网络进行销售的过程中，也包括了建设营销式的网站页面、后期的网络推广、传播、客服在线接待回答、网上在线交易资金等，这一系列都是网络销售活动中的重要组成部分。 二、将现代营销手段用到会展营销中的意义 （一）有助于提高会展营销的竞争力度 营销是没有统一固定的模式的，是多种模式组成的。而之前很多的营销者正是认识到了整合能达到1+1 2的效果，因此，在旧的营销模式当中，也成为很多会展营销企业的首选。而如果运用现代营销手段，可以开辟出新的一条捷径，在整合中寻找自身的特点，并结合项目本身，相对比旧的营销方式时，起到独树一帜的作用。将现代营销手段引入到会展营销当中，不仅使企业在营销过程中寻找最适合本企业的模式，并且该模式也是具有独创性，不容易被复制。 （二）现代营销手段有助于会展营销成本的降低 想对于旧的营销模式，现代营销模式更是一种“切实际”的应用，相比较于一些大张旗鼓的广告宣传，现代营销模式实际上更加容易接近实际目标。与此同时，现阶段的网络营销力不比电视、报纸等其他媒介的营销力低，更可能会达到甚至超过其他媒介的宣传度，并且由于信息技术的发展速度快，如果能充分使用好活动式的营销方式，那么对实际目标的针对性也就会很强[2]。 （三）现代营销手段有助于提高营销自身的形象影响 独树一帜的营销方式，不仅能够很好提高会展营销的竞争力度，还能提高营销自身的形象影响力度。而独树一帜的营销方式也能带给广大消费群体耳目一新的感觉，一旦这种模式被实际目标所接受，那么企业就很容易被冠以“创新”一类的标签。并且，在整个会展营销中，可以通过现代营销的手段降低亲近的姿态，在展示企业产品时也能得到更多的关注率[3]。 三、现代营销手段在会展营销中的应用研究分析 （一）用新闻事件的形式进行营销 中韩方骂战、江南styel神曲等诸多新闻事件，对营销企业来说是一个好的营销机会，营销企业可以利用网络当今最红的话题，借以来进行营销，博取广大消费群众的关注力度。而与热点事件一样，会展产业本身也是一个非常典型的聚集性产业，并且会展活动能够在最短的时期能吸引广大群众的注意度。但是，会展企业也要为自身的品牌制定长远的发展目标。而在整个会展营销过程当中，随着营销环境的变化，企业要结合出会展项目本身的特点，并成功地借鉴热点事件，从而达到营销手段上的创新。 （二）用有效的活动方式展开体验式经营手段 活动营销主要就是针对于不久前刚发生过什么大事，或者比较有名的实践进行编制策划，造成一个短时间内较强的新闻效应。而活动营销方式通常都是需要很长的时间做准备的，要预先策划好活动中的每一个情况、细节等，使其达到理想的状态。而活动的开展也成为会展营销当中一种有力的营销手段，在整个策划的过程中，可以设计出与现场群众的互动环节，这样不仅能使会展上展销的产品得以被广大群众所认知，也能更好拉近与消费群众的距离感[4]。 （三）以社区为基础，发动口碑营销 有句俗话说得好，“金杯银杯不如百姓的口碑”。口碑营销是先向一批消费群众进行产品的提供与服务，并同时制订出一套口碑的推广计划，先让一部分消费群体自动传播好评。而各个参展企业中，专业卖家在参展的过程当中往往是通过会展上企业的服务等来得到主客观的结论。 结语 在目前我国营销方式更趋于现代营销化的背景下，需 要整合好新的营销内涵与方式，并通过上述几种营销手段加以充分结合运用，使企业在会展营销中取得高效的利益。 现代营销论文:现代营销理念下的酒店经营策略 摘要：在改革开放进程的推动下，我国各地的酒店业逐渐发展起来。在所有的对外行业中，第一个借鉴国外优秀企业经营经验的行业就是酒店业，但从整体情况看来，大部分酒店在发展过程中还以模仿为主。如今经济全球化不断深入，营销理念逐渐更新，在现代化的营销理念下，采取怎样的经营策略就成为酒店面临的最主要问题。 关键词：现代营销理念；酒店；经营策略 目前，大部分酒店在经营过程中仍沿用传统的经营策略，但随着社会的不断发展，这些经营策略中的弊端逐渐暴露出来，对酒店的发展造成了一定的阻碍。酒店业要想从竞争中继续生存下来，就需要及时引进现代化的营销理念。 一、网络营销 对于酒店业来说，网络营销属于一种全新的营销模式，酒店业应结合自身实际情况合理运用这一策略。 （一）网络营销的优势 1.有利于满足客户个性化的需求 进入21世纪之后，人们的消费需求发生了很大变化，个性化、多样化的消费成为人们新的追求。实施网络营销可以将酒店的各种信息和酒店的企业文化以文字、声音、图片以及动画等形式呈现在网络上，方便顾客获取自己所需的信息。另外，酒店也可以通过网络平台来了解顾客的兴趣爱好，根据顾客的实际需求来对自身的各个方面进行适当的调整，提高管理水平以及服务水平，最大程度的满足顾客的各种需求。 2.有利于开拓酒店的销售市场 酒店可以借助于互联网实现全球销售的目标。互联网的最大优势在于不需要受到空间与时间的限制，它可以将酒店的相关信息实时传送到世界上的各个地方，让各个地区的人都可以对酒店有一个全面地了解，从而成为该酒店的顾客，为酒店带来更大的销售市场。 （二）网络营销策略的实施 1.健全网站设计 酒店可以通过创建一个健全的网站来为自身树立起正面的品牌形象，平时应定期对网站进行更新和维护，对网站浏览、旅行预订和互动等多个板块进行改善，与顾客加强互动。如酒店可以借助于高端技术在网站上虚拟出酒店的客房，顾客只需要点击相应的按钮，就可以进入到虚拟房间当中，从而更直观更全面地了解酒店的房间。 2.通过网络营销降低成本来吸引消费者 实施网络营销策略可以降低酒店在产品开发与促销两方面的成本，酒店可以充分利用这一优势，在保证最大盈利的同时对酒店房间的价格进行调整，定期提供一些优惠房间或折扣房间来吸引消费者。另外，酒店还可以采取各种在线或离线的方式来将自身的品牌推广出去，改变以往依赖于高成本渠道的局面，从而为酒店创造更多的收益。 3.提高酒店员工对于网络营销的热衷度 酒店可以设立电子商务部门，安排相关人员来负责实施网络营销策略，建立起一支高素质的网络营销队伍，并给予他们足够的重视。另外，酒店还需要安排人员负责及时查看各个网络平台上顾客对于本酒店的反馈情况，并结合实际情况进行改进，建立良性循环系统，为酒店挖掘更多网络上的客源。 二、绿色营销 （一）酒店业实施绿色营销的必要性 1.实现可持续发展的需要 酒店行业和环境保护之间有着一定的联系，大部分酒店都是凭借良好的环境来吸引消费者，但酒店业并不属于无烟产业，在实际的经营过程中产生一些污染是难免的，所以酒店更应该承担起保护环境的职责，在不污染环境的基础上开展营销活动，从而实现可持续发展的目标。 2.有助于提高酒店的经济效益 节约资源，保护环境是绿色营销策略的核心内容，酒店实施绿色营销有助于提高资源和能源的利用效率，减少对环境的污染。要顺利实施绿色营销策略，酒店必然要对技术和产品进行创新，先进的技术和产品能够吸引更多消费者，为酒店带来更多经济利益。 （二）绿色营销策略的实施 1.树立起绿色经营的理念 酒店在实施可持续发展战略时，应将节约资源和保护环境放在首要地位，树立起绿色经营的理念，积极采取科学有效的措施来保护酒店环境以及自然环境。 2.充分利用绿色技术 在经营管理的过程中，酒店应将绿色技术运用到产品的开发当中，从而为顾客提供绿色产品以及绿色服务。首先，酒店在装修客房时可以选择绿色的建筑材料，还可以多在房间里摆放一些富有生机的绿色植物和花卉作为天然的空气清新剂等等。其次，酒店可以开设绿色主题的餐厅，将不添加任何化学添加剂、不以野生动物与珍稀动物为原材料作为制作食品的原则，尽量选择符合绿色主题的食物原材料。最后，酒店还应为顾客提供各种绿色服务。服务员在向顾客推荐菜肴时应在保证盈利的基础上照顾到顾客的切身利益；客人用餐之后，应按照环保要求来对各种餐具进行消毒，并为客人提供打包和保管剩酒等服务。 三、体验营销 （一）体验营销的概念 如今社会不断发展，人们的消费观念也在不断变化，越来越多的酒店顾客希望从最初的咨询、预定到最后的退房等各个服务环节当中获得满意的体验。 （二）体验营销策略的实施 1.对顾客的需求层次进行分析，确定体验的主题。酒店应对消费者进行深入的全面的调查分析，了解他们的年龄阶段、受教育程度以及收入水平，并对他们的价值观、心理需求以及行为方式有一定的掌握，从而针对不同顾客的特点来提供不同层次的体验。另外酒店还可以在此基础上明确自身的体验主题，并充分发挥出自身优势。 2.通过产品与服务来为顾客提供体验。酒店可以向顾客推出体验型的产品和服务，让消费者从该酒店的产品和服务中获得满意的体验。 3.举办一些具有较强体验性的活动。酒店可以不定期的举办一些娱乐活动，如邀请一些明星来演唱或表演，吸引消费者，让消费者在参与中获得愉快的体验。 四、结束语 总之，酒店业应积极引进现代化的营销理念，转变传统的经营策略，拓展视野，在结合自身实际情况的基础上制定出更为科学合理的经营策略，从而增强自身的竞争能力，实现可持续发展的目标。 现代营销论文:现代营销理论4C对传统营销理论4P的导向研究 【摘要】传统4P营销理论是由麦卡锡所提出的，而随着市场营销理论研究领域的不断发展，在上世纪90年代，劳特朋提出了4C营销理论，并试图以4C这一现代营销理论来取代传统4P营销理论。但事实上，二者间所存在的并非是取代关系，而是一种导向性关系。本文就现代营销理论4C对传统营销理论4P所呈现出的导向性关系问题进行了探究，以供参考。 【关键词】现代营销理论4C 传统营销理论4P 导向；研究 在探讨现代营销理论4C对传统营销理论4P所存在的导向性关系之前，首先需要明确何为4P理论、何为4C理论。所谓的4P理论指的是产品、价格、渠道以及促销；而4C营销理论则是指顾客、成本、方便以及沟通。而基于现代营销理论的提出下，相关研究领域的学者相继提出以4C营销理论来取代传统的4P营销理论。而基于市场经济背景下，4P营销理论依旧有着自身的价值与作用，所以应以4C营销理论为导向，来实现对4P营销理论的强化与完善，进而形成4P与4C相结合的营销理论来更好的指导市场营销活动的开展。 一、基于现代营销理论4C下对产品的导向 以现代营销理论4C为产品导向，则就意味着将现代营销理论融入到整个产品生命周期内。 从顾客与产品角度出发，则要求企业在生产产品的过程中，在产品的设计与开发上，需要立足于顾客角度下，从顾客的实际需求出发，在把握住消费者需求心理的基础上，来满足消费者的个性化、多元化消费需求，为确保产品能够成功打入市场奠定基础。 从成本与产品角度出发，指的是要在进行产品开发之前，需要顾客对这一产品愿意付出的成本进行了解与明确，进而才能够以此为导向，确保在产品研发与生产的过程中来实现对成本的有效控制。 从方便与产品角度出发，要求企业在产品设计阶段，就针对是否能够方便顾客的使用需求，提供使用便利为出发点，将其中的使用成本降低，以确保产品能够更为容易被市场消费者所接受，进而为实现成功的市场营销奠定基础，比如傻瓜相机。 从沟通与产品的角度出发。要在进行产品开发之前与开发过程中，需要实现与消费者间的有效沟通来明确产品在设计理念以及成本投入等方面的基本线，同时，要促使产品能够具备沟通的功能，通过产品包装等的设计来实现对消费者间的沟通，以此来确保产品能够在市场上站稳脚跟，实现成功营销。 二、基于现代营销理论4C对价格的导向 基于这一导向作用下，核心是要求企业在定位产品市场价格的过程中，要基于顾客对产品价值所作出的实际反应着手，进而针对企业能够自主决定产品价格的商品来制定出能够易于大众顾客所能够接受的价格。 从顾客与价格角度出发。要求企业在进行价格定位时，需要以顾客为核心，针对顾客对产品价格定位所作出的实际反应，制定出与产品本身价值相适应的价格。对于消费者而言，在购买产品的过程中，会将同类产品进行对比，进而选择既能够满足使用需求且还能够在自身支付能力基础上的产品，所以企业需要基于顾客角度下进行价格的合理定位。 基于成本与价格角度下。指的是要基于顾客对于产品能够支付的价格且愿意为产品所支付的价格，而并非是企业生产产品的价格，以顾客角度出发点，才能够促使企业更加注重对研发与生产成本的控制。 基于方便与价格角度下。主要从如下四个角度出发，第一，能够促使顾客实现对产品价值与价格的方便理解，第二是能够促使顾客方便将同类产品进行价格的对比，第三是能够促使消费者更加直观且方便的了解产品价格，比如以明码标价的方式来促使顾客第一时间明确产品价格，第四是能够方便顾客支付。 基于沟通与价格的角度下，则需要注重沟通的运用，来促使顾客更好的明确产品的价格与价值，并能够愿意购买这一产品。 三、基于现代营销理论4C对渠道的导向 基于顾客与渠道角度下，则需要企业在定位产品市场营销渠道的过程中，要基于顾客所倾向的购买渠道下来选择一条力目标顾客群体最近的营销渠道；而基于成本与渠道角度下，则是基于目标顾客成本最低的角度下来进行渠道的选择，将目标顾客所花费的时间成本、金钱成本等进行综合考虑；基于方便与渠道角度下，则是要选择一条能够与目标顾客最为接近的渠道，且对目标顾客来说也是最方便购买的渠道，一般可以以销售网点的不断拓展来实现销售网络的组建；基于沟通与渠道角度下，需要以相互沟通的方式来实现更多信息的获取，以更好的明确顾客的实际需求，为不断的优化产品或是实现迎合消费者实际需求产品的开发奠定基础。 四、基于现代营销理论4C对促销的导向 首先，基于顾客与促销角度下，需要在进行促销的过程中，明确定位促销对象，向诉求内容与方法上同样需要从目标顾客角度出发，在此基础上，要针对目标顾客最为倾向的促销方式来进行促销。其次，基于成本与促销角度下，则是力求目标顾客能够以最近成本投入来获得产品，尤其是对产品信息的获取上，是基于当前信息爆炸时代下顾客在购买产品过程中的最大障碍之一。再次，基于方便与促销角度下。则是要明确以何种方式进行促销能够为目标顾客更好的获取产品信息，同时还能够便于顾客实现对同类产品的对比分析后来获取顾客的认可。最后，基于沟通与促销角度下。要在促销的过程中，以良好的沟通为桥梁来促使消费者在了解产品信息的基础上，能够将自身对产品的态度等传递给企业。 五、总结 综上，对于传统营销理论4P而言，现代营销理论4C则能够成为其导向，以促进4P理论的进一步完善，进而为形成4C与4P相融合的市场营销理论以更好的适应当前市场经济发展之需奠定基础。而4C营销理论对4P营销理论的导向作用则分别作用于产品、价格、渠道以及促销上，并为企业实现成功的市场营销奠定基础。

网络经济下的企业营销管理:网络经济下企业营销管理论文 一、基于网络经济的现代企业营销管理策略分析 （一）加强信息化建设，构筑网络营销平台 在网络经济时代，企业要想在竞争中生存和发展，只有加快建设企业的网络营销平台，迅速建立企业的信息优势。具体可以从以下几点着手强化企业的信息化建设： 1、创建企业网站和主页； 2、在企业内部建立管理信息系统（MIS），最大限度的利用现代计算机及网络通讯技术加强企业的信息管理； 3、创建企业内部局域网和外联广域网。内部局域网用于企业各部门、企业员工之间的联系和沟通。外联网络用于企业的品牌宣传、营销运作、商贸联系以及开展电子商务等网络活动； 4、建立人性化的企业信息管理模式。宣传企业域名，树立企业形象，提高企业的数据分析能力以及对信息的管理水平以及应用能力。 （二）转化信息优势为竞争优势，制定合理的竞争战略 抓住网络发展机遇，迅速发展，形成优势。电子商务将已经成为主流模式，而网络营销成为当今时代企业的主要营销模式。因此，我国企业要抓住机遇，迅速反应拿出具体方案。只有尽早取得网络战略优势才能抢占竞争先机。更新市场理念，制定合适的市场策略，用更好的信用、更人性化的服务、更快捷的速度开展网络营销；为消费者提供更加个性化的服务，根据消费者的个人需求定制产品，开展互动营销；在遵守网络礼仪的前提下，尽可能的为消费者提供更多更全面的信息，用信息替代说服，充分开展软营销；充分发挥网络的虚拟性，尽可能的降低营销成本。 （三）发挥网络独特优势，提升决策能力和响应能力 企业要充分地发挥互联网的方便、快捷、低成本等优势，提高企业营销决策能力和快速响应能力。企业要学会从互联网这个信息宝库中提取信息，搜集资料，为企业快速科学的做出决策提供有用的信息和资料。在网络经济时代，对企业能否满足消费者的即时需求提出了新的要求，企业是否具有竞争力也倾向于能灵活快速的应对市场变化。完善网络信息化管理，保证对市场的快速反应，保障企业决策的灵活性，是保证企业竞争力的基石。 （四）建设和培养高素质、专业化的营销队伍 这支队伍的每一位成员必须具备以下几点能力：①电子商务专业知识；②出色的语言沟通能力；③过硬的计算机操作能力；④较强的市场分析能力，能为企业决策提供有价值的参考意见。为此，企业不仅要注重人才的引进，更要有一套合适的人才培养机制，要不间断对员工的业务能力进行培训，提高企业员工的业务水平，适应时代对人才的需求。 二、网络信息经济时代企业营销管理创新 （一）网络经济下的营销理念创新 在网络经济时代，互联网拉近了消费者与企业间的距离，消费者可以更便捷的与任一网络中的企业进行双向沟通。因此，也就有更多的选择权利。他们不再满足于单纯的价值准则，而是将购买行为视作自我价值实现的准绳。显然，单纯的以价值准则为向导去满足消费者的营销理念已经落后。企业要想持续发展，只有创新营销理念，满足消费者消费需求，才能寻找到消费者需求与企业价值追求之间的利益的最大化。 （二）网络经济下的营销方式创新 在信息时代，网络提供了巨大的平台，使得合作的意义被前所未有的放大。任何企业都能通过网络平台进行企业宣传，开展营销活动。但是，没有一个企业能够仅凭自身的力量完成交易活动。他们必须依靠物流等外部资源才能把产品送到消费者手中，实现交易。因此，企业必须借助外部资源来完善所需的全部职能，并对这些外部资源加以整合。同时，要建立一种分工与合作相辅相成，营销部门和其他部门紧密配合的营销方式，最大限度发挥营销功能。 （三）网络经济下的营销环节创新 网络营销之所以引起消费者的广泛关注是因为其在产品和服务方面的创新性。网络营销经常借助音频与图像相结合等形式与消费者良性互动，从而达到整合营销的目的。因为网络营销有着传统营销所不能比拟的优势。企业必要重新定义营销理念，重塑营销环节，重视网络对营销的巨大作用，根据消费者的需求提供相应的服务，设计相关产品，从而留住那些最有价值的客户。 作者:高国盛单位:湖北省郧阳师范高等专科学校 网络经济下的企业营销管理:网络经济企业营销管理探究 摘要： 伴随着世界经济、网络经济发展的不断加快，网络经济时代已经到来，改变着人们生活节奏、工作方式。在一系列的生活工作变化之下，人们的营销环境自然而然的发生了变化。所以企业应当对营销管理予以变革，使之符合营销环境，准确把握消费者需求，开展网络化、市场化、有效化的营销活动，以便推动企业在市场环境中持续健康的发展。基于此，本文就网络经济时代下企业营销管理如何变革进行分析和探讨。 关键词： 网络经济时代；营销管理；变革 网络经济是指以网络为媒介所进行的经济活动，经济网络化是现代化高科技信息技术发展所推动的。在网络技术应用日益广泛，发展日益快速的情况下，网络改变了人们的思维模式，改变了人们的生活节奏、改变了人们工作方式。在此种情况下，企业营销管理方面应当积极地进行营销管理变革，开展网络化、市场化的营销管理，使之在网络经济时代下能够更好地规划、监管市场营销活动，为企业创造更多经济效益，促进企业持续、健康发展。 一、网络经济时代下企业营销管理的深刻变革 （一）营销对象变革 随着市场经济体制改革不断深入，市场发展趋势之一就是市场细化。而在逐渐细化的市场环境中，传统营销因为没有对营销群体进行细分，其所开展的营销活动自然不能满足消费者的需求。而随着网络经济逐渐占据市场，人们纷纷在网络上进行消费，针对每个消费者的需求，提供营销服务。由此看来，营销对象发生了变革，从具有某一特征的用户群转变为单个的消费者。 （二）营销基础变革 以往所开展的市场营销活动遵循“4P营销”，即从卖方角度出发，提出影响买方消费的四个营销因素，以便卖方可以科学、合理地规划营销活动，更好地进行产品销售。但随着网络经济的推进，网络上的经营活动，更加注重消费者体验与感受。基于此，在促进营销交易上必然要以“4C营销”为营销基础。也就是考虑买方的消费需求，提出4C策略，将顾客整合到营销之中，如此可以更好地进行营销活动[1]。 （三）营销方式变革 网络经济时代下，营销方式的变革是指传统的间接营销转变为现代的直复营销。众所周知，传统的营销活动中，企业所生产的产品往往要经过多个中间商传递之后才能面向市场，势必将产品价格提高，影响市场营销效果。但网络经济下所开展营销活动不同，是企业在网络环境中直接与消费者沟通，顾客通过对产品的了解，直接下订单付款，企业直接为顾客邮递产品。这使得营销方式发生了转变。 （四）营销组织变革 以往所进行的营销活动，均是由企业组织营销团队，在某个场地或一些店面展开营销活动。在这一过程中，消费者能够直接接触到营销组织。但网络经济下所开展的营销活动则是通过网络渠道展开的，人们能够在网站上、APP上、网页上观看到营销活动，如若想具体了解营销活动内容，可以和专门的平台或渠道与客服人员进行沟通。但顾客却不能与营销组织直接接触。所以，网络经济时代下实体营销组织转变为虚拟营销组织。 二、网络经济时代给企业带来的机遇与挑战 网络经济时代下，网络经济将成为全球经济的新支柱。在此种情况下，企业准确把握网络经济进行营销活动，可以促进企业良好发展。当然，网络经济下任何人都可以参与到网络经济中来进行经营活动，所以企业还要面临严峻的挑战。 （一）网络经济时代对企业营销市场及其要素的影响 传统营销活动的展开，买卖双方所进行的交易活动是在约定俗成的地点所进行的，双方正面接触、正面交流，最终的目的是为了促成产品交易。但随着网络经济时代的到来，企业要想面向市场、面向顾客提供良好的营销活动，需要企业站在卖方和买方的角度时刻关注和了解市场动态，进而做出市场评估，以便合理规划营销活动。基于网络经济时代下营销市场的变化，可以确定企业需求是市场中的生产要素，也可以视为购买的生产要素[2]。 （二）网络经济使消费者需求多样化 产品及技术。相对来说，网络经济时代背景下，企业在进行产品生产方面具有优质条件和机遇。因为网络经济时代的特点之一就是技术发达，企业可以在产品生产和营销的过程中，利用网络技术及其他高新技术，来提高产品质量、优化营销活动。当然，企业也不得不面对很多挑战，其中最为严重的就是产品模仿。因为网络技术的发展，竞争企业可以以惊人的速度进行产品仿制，并适当地降低产品价格，如此可以替代原企业产品，在线上和线下进行仿制产品营销，这自然会影响企业产品营销。所以，企业不得不面对“差异化”挑战。网络经济时代产品趋向高新化。网络经济时代下，科学技术在产品生产方面的应用日益广泛，产品将趋于机械化、智能化、自动化，不需要消耗大量的劳动力，必然会使大量劳动者失业。从当前我国进出口贸易来看，目前我国还是劳动力密集型国家，通过利用大量劳动力进行原材料的粗加工，再出口。而科学技术将会侧重于人工合成材料的应用，如此使得原材料的应用减少，初级产品加工成本将降低，初级产品的出口价格自然也会降低，如此将会使我国失去劳动力成本优势。另外，在网络经济时代背景下我国技术水平、管理水平、人才培养等方面有很大程度的进步，但是相对于发达国家来说，我国还是比较落后的，难以与发达国家相抗衡，这必然会影响我国经济的发展[3]。总体来说，网络经济时代下产品趋于高新化，会对企业乃至于国家的发展带来影响。 三、网络经济时代的营销发展趋势分析 （一）体验营销 体验式营销是网络经济时代的一种新的营销模式，其以消费者的个人价值为出发点，设定消费者理想生活模式下为消费者提供的产品服务，让消费者能够通过体验感受产品的功能、产品的作用等，进而进行产品购买。基于此，体验式的营销的特性：一是个性化，即在体验营销的过程中注意满足消费者的个性，针对不同消费者之间的差异，为消费者提供适合的产品，满足消费者需求；二是连续性。基于消费者体验营销后对产品的满意度，企业进行有针对性的产品分析，优化产品，进而推出升级版产品，满足消费者需求，获得消费者青睐，如此可以使消费者进行连续性的消费，购买产品[4]。 （二）绿色营销 绿色营销中，首先要保证企业生产绿色无公害产品，在此基础上才能考虑绿色营销的实行。绿色营销，主要是充分利用有限的资源，促进社会和企业持续、健康发展。与此同时，从当前资源利用情况及各个国家发展情况来看，绿色营销将成为未来全球发展的必要市场条件之一。当然，要想有效实施绿色营销，关键是协调好消费者、企业、生态环境三者之间的关系，维护三者的共同利益。在此基础上，根据消费者需求，合理规划设计绿色营销满足消费者需求，可以使企业获得更多的经济效益，且不破坏、不影响生态环境。 四、网络经济时代下企业营销管理变革策略 （一）产品创新 无论多么花俏、多么有创意、多么新颖的市场营销，如果营销产品不能满足消费者需求，那么一切都是徒劳。基于此，在变革企业营销管理的过程中，首先要将目光放在产品上，积极进行产品创新。也就是考虑未来营销发展趋势，积极利用科学技术进行低能耗、高质量、零污染的绿色无公害产品研究与生产，以便更好地运用体验式营销或绿色营销[5]。 （二）提高顾客的忠诚度 网络信息时代下产品更新换代较快。为了能够准确把握消费者需求，企业应当注意与消费者建立密切的合作关系，为消费者提供有价值的产品及相关信息、相关服务，以便企业能够实时了解消费者心声，不断创新产品、优化服务，更好地服务广大消费者，促进企业持续、健康发展。 （三）充分利用网络平台优势 网络经济时代下，随着营销管理的变革，网络技术、信息技术等在营销管理中的应用日益重要。为了使企业营销管理变革可以符合时代特点、贴近消费者、联系市场，应当注意充分利用网络平台的优势，即结合营销管理应用需要，搭建网络营销平台，利用平台收集信息，如消费者、市场、竞争对手等方面的信息，从中提炼有价值信息，以此为依据进行营销管理优化，使之充分发挥作用，促进企业良好发展。 总体来说，在网络经济时代到来之际，营销环境的变化使得市场营销向体验式影响、绿色营销发展。基于此，为了使营销管理更好变革，在企业充分发挥作用，应当注意加强产品创新、顾客的忠诚度的提高、网络平台优势的运用等，提高营销管理利用率，促进企业在网络经济时代下更好发展。 作者：张文博 单位：浙江大学管理学院 网络经济下的企业营销管理:网络经济环境下企业营销管理的分析 [摘要] 网络经济是对传统工业经济的变革，是一种在信息产业进一步分工，同时与传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，出现了网络营销管理的新概念。因而企业的营销管理应该围绕网络经济的需求进行调整,即管理策略必须要满足以网络经济需求为核心的当代市场经济的要求。 [关键词] 网络经济营销管理整合营销营销准则 一、营销理念的改变 传统营销管理理念核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，毕业论文忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点： 1.顾客的长期价值 网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。 2.网络营销是一种“整合营销” 网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，做出响应的使全企业利润最大化的4p策略决策。在这一整合营销策略过程中，4c和4p不是相互替代的关系，而是4c前提下的决策，企业最终的操作还是4p，只是整合营销模式下的4p已经包含了4c的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。 3.网络营销是一种“软营销” 网络经济环境下，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。 4.网络营销是一种“直复营销” 在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，硕士论文以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。 二、营销活动准则的改变 在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。 1.消费者学习 消费者学习的实质大多是受目标驱动的。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。 2.品牌偏好 消费者一开始根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。 3.购买策略 消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。 4.竞争优势 消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4p与4c相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。 三、营销方式的改变 网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新方式使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种： 1.广告宣传 在互联网的电子公告牌上信息；设立自己的互联网网页，医学论文 在网页上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网站上注册；在专门的广告黄页网站上广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料；在本企业网址上定期新产品、新特性等公开信息。网络广告商一直在权衡页面内广告与内容的平衡度的问题（ad-to- content）。博客广告商pheedo报告认为在文章与文章之间的空隙做广告可以获得最高点击率。相比在一篇文章中间插入广告获得的点击率1.04%来看，文章与文章之间的广告点击率为3.24％，多出3倍。 2.信息收集、管理与交流 建立进行信息收集的数据库系统通过网络调查收集市场信息建立客户材料库，定期进行网上拜访，收集反馈信息；建立网上爱好者俱乐部，进行网上交派与伙伴企业建立网上实时交流和共享数据库系统建立电子建议箱收集由客户实时反馈的信息；建立营销和设计、生产、采购、财务沟通的网络渠道。 3.电子商务 目前在我国开展电子商务还处于起步阶段，许多技术尚不成熟，职称论文借鉴国外发达国家的经验，进行电子商务必须做到：信息流能够高效完整地传输；完备有序的物流配送系统；安全可靠的电子货币网上支付系统；电子商务赖以运行的法律与规章制度。

股票市场发展对货币政策影响分析:股票市场发展对货币政策的影响研究 摘要：伴随着我国股票市场的发展，货币需求已不再相对稳定；货币供给结构和数量已发生变化；货币政策传导更趋复杂；货币供应量与实际经济变量失去了稳定的联系；货币数量不再简单地与物价和收入呈比例关系。就中国股票市场的发展对货币政策的影响进行定性分析，着重分析财富效应对货币政策传导的影响，得出现阶段我国货币政策应关注股票市场发展，但不应完全依据股票市场的发展。 关键词：股票市场；货币政策；传导机制 一、引言 中央银行要使货币政策的效用最大化的一个重要条件是必须完全充分地掌握货币政策的传导机制。在过去相当长的时期里，市场经济国家的银行主导着金融体系，银行信用的成本和可得性是中央银行货币政策传导的主要机制，但是，随着股票市场的深化和发展，银行体系在一国融资体系中的地位和作用相对下降，股票市场作为融资渠道、资源配置和产权交易的地位和作用日渐增强，使货币政策的传导机制更加复杂；另外，传统上大多数国家都把抑制通货膨胀即保持商品和服务价格水平的稳定作为中央银行货币政策的主要最终目标，甚至是唯一目标。但是，在20世纪90年代，对经济增长日益重要并且与消费价格水平相关的资产市场价格股票价格是否纳入货币政策的目标之中引起了经济学界的激烈争论和中央银行的极大关注，这就使以稳定币值作为货币政策的最终目标受到挑战；以及随着证券市场深度与广度的扩大，股票市场成为银行信贷渠道以外的影响货币政策的又一重要渠道，从而对传统货币政策工具再贴现、准备金制度和公开市场操作产生了影响；最后还包括以货币供应量作为货币政策的中介目标的有效性在下降。 二、股票市场的发展对货币政策传导的影响 一般而言，货币政策传导经历如下过程：当中央银行运用货币政策工具（如公开市场操作）将影响商业银行的超额准备金。超额准备金的变化一方面通过影响银行的贷款扩张能力直接使企业和消费者增加支出从而增加总需求，另一方面，通过银行的信用创造功能引起货币供给的变化，从而引起金融市场利率以及金融资产收益率的变化，进而影响支出和总需求。在银行为主导的金融体系中，银行信贷渠道是货币政策传导的主通道，银行信用的成本和可得性是货币政策传导的主要机制。但随着股票市场的深化和发展，大企业以及原来主要依靠银行信贷才能获得资金的大量中小企业都能低成本地进入股市直接融资，银行信贷渠道传导货币政策主通道的地位将大打折扣，而股票市场传导货币政策的功能则日益突出。在货币政策的传导过程中,传统的、教科书式论述的是凯恩斯的理论,即央行的政策调整先影响市场短期利率,再传导到长期利率,影响投资水平，进而影响实际经济。股票价格的上涨会通过财富效应影响消费,从而影响社会信用规模和实际经济活动。财富效应，根据生命周期模型，居民的消费支出由居民的毕生财富决定，人的毕生财富由人力资本、真实资本及金融财富组成，而金融财富的一个重要组成部分就是普通股；当股价上升时，金融财富增加，在边际消费倾向一定的情况下，居民的消费支出将增加，从而对实体经济产生影响。当然股价的短期爆发性上扬，对消费者而言只是暂时性收入的变动，对消费的刺激作用较小。但如果股市的繁荣是长期而稳定的，居民的金融财富将持续增长，居民的消费支出将会增加。此外，长期稳定发展的股市还会改变人们对未来的预期，从而增加人们的边际消费倾向而增加消费支出。从最近几年的情况看，新经济的出现使劳动生产率持续提高，带动股市持续上涨、活跃，这在一定程度上削弱了利率对消费与投资需求的影响。一般地讲，升息会增加企业的利息成本而减少投资需求。但劳动生产率水平的提高使公司盈利和价格――收益比率上升，同时投资者从股市的回报率高于利息成本，这必然会削弱利率对消费和借债入市需求的影响。从这几年美国经济走势和货币政策操作结果来看，利率对股市价格的影响已有所改变，表现在:一方面利率对股市的影响在下降，另一方面股市对货币政策的影响在加大。以前，美联储调息对股市影响很大，当利率上调，股市价格通常是大跌；当利率下调时，股市价格上涨。而近几年从美国联储利率调整的影响力来看，股市投资者是透过利率的变动来预期美国经济走势而非利率本身的含义，也就是说，当利率上调时，股市也同时大涨（个别情况除外），因为利率上调意味着经济的增长趋势；如果利率下调，其意味着经济的疲软，股市也随之下跌。利率与股价的关系已经有所改变，美联储的利率政策对股市的影响力已在下降。相反，美国的货币政策调整经常要考虑股市走势的因素。如2001年3月20日美联储调整利率多少与股市的发展动向有关，尤其是考虑到调整前股市财富缩水对消费支出造成了一定程度的负面效应。又如2001年4月18日，美联储在降息的公告中表示，持续下跌的股票价格、制造业疲软以及全球经济环境的不景气是促使联储今日降息的主要原因。 三、股票市场的发展对货币政策最终目标的影响 传统的货币政策立足于保持币值稳定，多将商品和劳务的一般价格水平作为目标。但随着证券市场的发展，股票价格的变动已经开始对一般价格水平产生越来越大的影响，并直接关系着投资者的生活水平(在此意义上与商品价格的作用一样)，因为股票价格对货币政策的最终目标具有重大影响。一方面，股票价格的上升会改善企业、居民的资产负债表，从而通过财富渠道带来一般商品和劳务价格水平的膨胀，同时，股票价格的膨胀与消费品价格的膨胀一样会歪曲价格信号，误导实体经济的投资与决策，从而造成实体经济中的资源配置不当。股票价格的快速攀升还可能会促进企业过度投资或促使投资者过分贷款投资股市，助长股市泡沫。从理论上说，股票价格的膨胀有可能造成一般商品和服务价格水平的膨胀，因为财富效应会增加居民的资产负债表，刺激消费者花费他们的股票收益。即使在产品市场的买方条件下，股票价格的猛涨对商品和服务价格的膨胀没有什么影响，中央银行也仍然应该关注股票价格的膨胀。因为股票价格的膨胀与消费品价格的膨胀一样会歪曲价格信号，从而造成实体经济中的资源配置不当。股票价格的快速攀升可能会促使公司过度投资或促使投资者过分贷款，因为他们可能在未来的资本收益上下赌注。股票价格膨胀的另一个巨大风险在于它的高度波动性。这种高度的波动性在更大的范围内引起金融与经济的不稳定。历史的经验证明，股票市场持续的泡沫时间越长，它爆破的声音就越大，对实体经济的损害就越严重。另一方面，一旦股票价格剧跌，则会使企业和个人的财富大幅缩水，从而动摇投资者和消费者信心，并大量减少投资和消费支出，同时，由于银行抵押品价值的缩水而使银行陷入财务危机之中，诱发信贷危机，这些情况在极端的情况下会引发严重的通货紧缩。股票市场和房地产市场的急剧下跌引起的通货紧缩才是真正可怕的通货紧缩。因为股票市场和房地产市场的价格剧跌意味着个人和企业财富的急剧减少，严重动摇人们的消费信心，减少消费支出。同时，由于银行抵押品价值的缩水而使银行陷入财务危机之中，这会引起整个社会的恐慌。因此，至少从理论上看，将一般物价水平作为货币政策最终目标是不完全的。实践中，人们还发现，股票价格的过度上升往往出现在一般价格水平比较稳定的时期，股票价格与实体经济价格水平的背离往往使央行的货币政策处于两难局面。 四、股票市场的发展对货币政策中介目标的影响 目前，被大多数国家金融当局采纳的主要是以弗里德曼为首的货币主义学派的货币数量理论，即货币供应量与名义收入成有规则的正比关系，比如，每年增长6%～7%，以保证经济在无通货膨胀下按自然率水平稳定增长。但随着货币流通速度变化、金融市场自由化与国际化、电子信息技术发展，收入型货币数量论的准确性和可靠性日益下降，人们发现货币数量不再简单地与物价和收入呈比例关系，而是与经济体系中所有需货币媒介的交易（包括金融市场交易）有重要相关性。特别是在一个开放的市场化的经济中，货币总量作为货币政策的中介目标，其可控性、可测性和相关性都越来越令人不满意。股票市场的发展使货币需求函数发生变化，使实际货币需求与货币政策的数量目标之间出现较大差异，而在我国现行的货币政策框架中，货币总量作为货币政策的中介目标仅仅考虑的是货币总量与一般价格水平之间的关系，没有充分考虑股票市场发展对货币的需求，因而货币总量与一般价格水平间的关系并不能反映整个经济的全貌。从货币供给看,货币供给量是由央行、金融机构、企业和个人的行为共同决定的，而后三者对信用创造的影响在日益增强，而股票市场的发展状况也是影响这三者行为的重要方面。股票市场的发展改变了货币的供需，使以货币供应量作为货币政策中介目标的做法受到挑战。 五、股票市场的发展对货币政策工具的影响 再贴现、准备金制度和公开市场操作是中央银行传统货币工具的三大法宝，这三个工具都可以通过影响商业银行的融资成本有效地影响商业银行的信贷规模，从而影响消费、投资乃至整个宏观经济。近年来，随着证券市场深度与广度的扩大，股票市场成为银行信贷渠道以外的影响货币政策的又一重要渠道，金融结构的变化使再贴现、准备金制度的作用弱化，而公开市场操作则以其更富弹性、更具市场化而受到各国央行的青睐，因此，可以说股票市场的发展使公开市场操作在央行货币政策工具中的作用更加突出。 六、小结 随着股票市场的发展，股票市场在金融体系中的地位越来越突出，股票市场对货币政策的影响也越来越大。同时，也对货币政策提出了一系列新的挑战，尤其在货币政策传导，货币政策的最终目标，货币政策中介目标，货币政策工具等方面，然而对其影响的深度与广度是我们需要关注的。 股票市场发展对货币政策影响分析:我国货币政策与股票市场发展研究论文 摘要：我国的股票市场经历了十几年的浮浮沉沉，已经日益发展壮大，成为国民经济中不可或缺的一个重要部分，被称作经济的“晴雨表”。作为为我国政府宏观调控重要手段之一的货币政策，目前由于存在传统渠道弱化和传导机制不畅等问题，对经济的调控效果受到明显制约。随着股票市场的蓬勃发展及其与国民经济的联系日益密切，货币政策的实施必然影响到股票市场的走势和发展。本文在对货币政策和股票市场作相关基本概念分析的基础上，从货币供应量、利率、银行同业拆借利率三个方面对我国货币政策与股票市场发展的相关性进行了分析，并就提高我国股票市场货币政策传导效率提出了一些意见。 关键词：货币政策股票市场传导机制 引言 自20世纪90年代以来，全球经济金融结构演变的一个突出趋势是以股票市场为核心的资本市场得以持续发展，随着世界范围内股票市场规模的不断扩大，股票市场对国际经济、国内经济的影响也迅速加大。作为现代市场金融经济的主要宏观调控手段，货币政策对于熨平经济波动、促进一国经济金融的良性持续平稳发展已举足重轻。当然，货币政策与经济金融的具体演进态势是相互作用、互为影响的，货币政策的运用会对经济金融的发展造成巨大影响，反过来经济金融格局的演变也必定会作用于货币政策，引起货币供求、货币政策传导机制乃至政策效果的变动，所以无论如何货币政策的制定都必须以现实的经济金融结构为前提和条件，否则货币政策可能将受到极大的制约甚至出现错误决策，从而对经济金融的发展造成巨大动荡。中国加入WTO之后，如何维持本国金融系统的稳定，以及如何提高国内金融系统配置货币资源的经济效率等问题的理论阐述和政策含义已经是国内经济理论界和政府相关部门关注的重点。 一、基本理论解析 （一）货币政策相关理论解析 货币政策是货币当局或中央银行为实现宏观经济调控目标而采用各种方式调节货币供应量和货币运行环境，并以此影响宏观经济变量的方针和政策总称。货币政策实际上是中央银行通过货币政策工具对宏观经济进行控制的别称，它是一个国家经济政策的重要构成部分，服从于总的经济政策的要求。 第一，货币政策目标。货币政策目标是货币政策所包含的首要内容，它包含两个层次的内容：最终目标和中介目标。最终目标是指货币政策在一个较长时期内所要达到的最终目的与要求，它的确立与经济社会所发生的经济问题密切相关中介目标应具有可测性、可行性、相关性等条件，它是指为了达到最终目标，货币当局必须先掌握的一些指标，这些指标在一定时期内应达到一定数值。 货币政策作为宏观经济政策之一，通常有四大最终目标：物价稳定、充分就业、经济增长和国际收支平衡，它们的提出和确立是经济形势变化和经济政策转变的结果。对于货币政策中介目标，各经济学派理论分歧颇大，远未取得一致意见，但实际操作机制中，西方货币当局主要以利率和货币供应量作为货币政策中介目标。 第二，货币政策工具。货币政策工具是指货币当局用以控制货币供给量和货币运行环境，并经由中介目标去逼近最终目标所借助的方法和手段。货币政策工具分为两大类：一般性货币政策工具和选择性货币政策工具，前者指以整个商业银行系统的资产运用与负债经营活动为对象，影响整个经济社会的信用和货币状况的货币政策工具；后者指以某些个别商业银行的资产运用与负债经营活动或整个商业银行系统的某种资产运用与负债经营活动为对象，只影响某些特殊经济领域中的信用和货币状况的货币政策工具。西方国家一般性货币政策工具包括公开市场业务、法定存款准备金率、贴现率政策。通常采用的政策工具是公开市场业务，即货币当局在金融市场上公开买卖有价证券的活动。公开市场业务通过控制货币供应量的变动，几乎可以实现货币当局的任何中介目标，因此为许多经济学家所推崇。法定存款准备金率的调整直接影响商业银行可贷资金的多少，对经济作用的威力巨大但弹性效果低下，故不常采用。贴现率政策使货币当局只能被动等待，不能主动出击，同时还会产生难以测度的告示效应，干扰货币政策目标的实现。选择性货币政策工具包括道义上的劝告、法定保证金比率、消费信用管制、房地产信用管制和利率最高限额等，它们对经济的调控作用微弱且存在一些难以避免的弊端，因此许多也已逐步取消。 第三，货币政策传导机制。货币政策工具的实施，如何引起社会经济生活的某些变化，最终实现既定的货币政策目标，就是所谓的货币政策的传导机制。对货币政策传导机制的分析，在西方主要分成凯思斯学派的传导机制理论和货币学派的传导机制理论。 凯恩斯学派认为，从局部均衡观察，货币政策的作用首先是改变货币市场的均衡，然后改变利率，通过利率变动，改变实际生产领域的均衡，其基本传递过程为：中央银行货币政策的实施，首先是引起商业银行的准备金数量发生增减变动，然后引起货币供应量发生增减变动，这必然会引起市场利率的变动，进而引起投资发生增减变动，通过乘数效应，最终将影响到社会总支出和总收入的变化。 货币学派强调货币供应量变动将直接影响名义国民收入的变动，其基本传递过程为：中央银行运用一定的货币政策工具，如在公开市场上购入证券，则商业银行准备金增加，使商业银行贷款能力增强，于是利率降低，扩大投资和放款。利率降低，使金融资产价格上升，这就相对地降低了耐用消费品和房屋等真实资产的价格，从而增加了人们对这类真实资产的需求，使其价格上涨，并且会波及到其他的一些真实资产，这样循环下去，又增加了新的货币需求，使其社会的名义收入提高。 （二）股票市场相关理论解析 股票市场是指股票发行和买卖的场所，股票市场是金融市场的重要组成部分，在金融市场中居于重要地位。股票市场分为股票发行市场（一级市场）和股票流通市场（二级市场），前者指发行人经证券承销商包销或代销，将未公开发行的股票上市以供交易的市场；后者指已发行的股票在投资者之间相互转移的市场。股票发行市场和股票流通市场的发展互为条件，相互促进，共同组成了一个有机整体。 第一，股票价格。股票市场的行为通过股票价格得以定量反映。股票价格是股票市场上最为重要的概念之一，它代表了股票市场的一切走势和行为特征。股票价格包括股票发行价格和股票交易价格。股票发行价格是指股份有限公司将股票公开出售给特定或非特定投资者所采用的价格，通常由发行人依据股市行情及其他有关因素决定。它受发行人的收益状况、社会声誉、地理位置、股市供求状况、二级市场股价状况、政府政策等因素影响，常见的发行价格有面值发行和溢价发行两种。股票交易价格是指在股票交易市场上流通转让时的价格，它能够对货币政策做出直接的反应和变化。股票交易价格是股票的持有者(让渡者)和购买者（受让者）在股票交易市场中买卖股票时形成的股票成交价格，目的是完成股票交易过程，实现股票所有权的转移。与其他商品的价格一样，股票的价格也是由其内在的价值和外在的供求关系所决定。 第二，股票市场的作用。股票市场作为资源配置、产权交易、风险分散和公司治理的市场机制，对经济增长和其他经济变量的影响日益突出。股票市场的作用主要表现在：为企业筹集资金，促进企业快速发展；促进企业技术改造和更新，增加其市场化程度，促进国民经济的结构调整；促进社会资源的优化配置；深化金融改革，改善宏观调控手段；改变人们的思维方式和行为模式等。 二、我国货币政策与股票市场发展的相关性分析 当中央银行变动货币政策时，就通过货币政策有关手段促使货币供应量和市场利率水平波动，使流入股票市场的社会信贷资金、社会游资和储蓄分流资金相应增多或减少，从而引起股票市场规模和股票价格指数相应变化。股票价格决定于股票的内在价值和市场上的供求关系，货币政策对股票市场的影响主要是指货币政策对股价指数影响。从股票价值角度看，当松动性货币政策启动，社会货币供应量增加时，企业和居民所持有的货币资产总额相应增加。增加的货币数量打破了原先货币数量供求的均衡状态，导致货币资产短期内收益下降。由此，社会货币资产和实物资产价格比例引起变化，企业和居民负债和资产结构也要发生相应变化。就是说，随着人们手中货币数量的增加和货币收益率的下降，人们必然把更多的资金投向实物资产，从而引起实物资产价格的随之上涨。股票价格是实物资产价格的缩影。确切的讲，股票价格体现代表着实物资本的价值，当实物资本价格因货币数量增加而上涨时，其价值的虚拟代表股票价格因其敏感度强，早就发生了变动；另一方面，从资金面角度看，任何货币政策的实施，在使社会货币总量变动的同时，不可避免地会影响股市中资金量。股市中增量资金的增加会改变股市供求关系，引起股价指数上涨。松动型货币政策一旦实施，既使是企业和个人的投资倾向没有发生变化，人们的资产结构也保持不变，股市中的资金绝对量也会相应增加。这是因为，社会货币供应量的增加，将按照原先股市资金与外围资金相同比例流进股市和其他领域。同样，紧缩型货币政策又以相同比例和方式减少着股市资金量。当然，不同的货币政策手段，或货币政策实施长短，对股市资金量影响特征会有区别。因此货币政策的实施可以同时改变股票内在价值和股票市场上的供求关系，从而对股票价格也有明显的改变作用。（一）货币供应量对股票市场的影响 第一，调节货币供应量对股市的影响。中央银行可以通过法定存款准备金率和再贴现政策调节货币供应量，从而影响货币市场和资本市场的资金供求，进而影响股票市场。如果中央银行提高法定存款准备金率，这在很大程度上限制了商业银行体系创造派生存款的能力，并通过货币乘数的作用，使货币供应量大幅度地减少，股票行情趋于下跌。同样，如果中央银行提高再贴现率，商业银行资金成本增加，市场贴现利率上升，社会信用的收缩，证券市场的资金供应减少，使股票行情走势趋软；反之，如果中央银行降低法定存款准备金率或降低再贴现率，通常都会导致股票行情上扬。 货币供应量对股票价格的影响有三种表现，一是货币供应量增加，可以促进生产，扶持物价水平，阻止商品利润的下降；使得对股票的需求增加，促进股票市场的繁荣。二是货币供应量增加引起社会商品的价格上涨，股份公司的销售收入及利润相应增加，从而使得以货币形式表现的股利会有一定幅度的上升，使股票需求增加，从而股票价格也相应上涨。三是货币供应量的持续增加引起通货膨胀，通货膨胀带来的往往是虚假的市场繁荣，造成企业利润普遍上升的假象，保值意识使人们倾向于将货币投向贵重金属、不动产和短期债券上，股票需求量也会增加，从而使股票价格也相应增加。由此可见，货币供应量的增减是影响股价升降的重要原因之一。 第二，公开市场业务对股票市场的影响。公开市场业务是指中央银行在金融市场上公开买卖有价证券，以此来调节市场货币供应量的政策行为。当中央银行认为应该增加货币供应量时，就在金融市场上买进有价证券(主要是政府债券)；反之就出售所持有的有价证券。当中央银行大量购进有价证券时，市场上货币供给量会增加，从而推动利率下调，资金成本降低，企业投资规模扩大和居民消费增加，生产扩张，利润增加，这又会推动股票价格上涨；反之，股票价格将下跌。我国中央银行的公开市场业务的运作是直接以国债为操作对象的，这会直接影响到国债市场的供求变动和国债行市的波动，进而影响股票市场的行情变化。公开市场业务包括债券正回购和逆回购。正回购是指央行在向商业银行卖出债券的同时，约定在未来某一时间、按照约定的价格再买回上述债券的业务，其实质是央行用债券做抵押借入资金，目的是为了回笼货币；逆回购则与正回购相反，目的是为了投放货币。由于正回购和逆回购的操作会影响市场的货币供给量，往往对股市会产生一定影响。如2002年的6.24井喷行情后，央行公开市场业务立刻由投放资金的逆回购转成回笼资金的正回购，长达半年，总计回笼资金2430亿元，其间行情一路下挫。可见公开市场业务的调控工具最先、最直接地对股票市场产生影响。 （二）利率政策对股票市场的影响 作为货币政策的重要工具，利率并不是单向地通过商业银行和货币市场来传导其作用过程，它还会通过股票市场这一中介传导其对实质经济的调节作用。利率是股票市场的一个敏感指标，中央银行的每一次利率调整，甚至投资者对利率走势的预期或市场对利率变动的谣言都极易造成股票价格的波动。利率对股票价格的影响主要是通过以下几个途径实现的：首先，利率发生变化会使不同投资工具的收益结构发生相应的变化。当中央银行降低利率时，持有债券所得到的收益相对于股票而言就会降低，那些债券持有者将卖掉债券转而投资股票，从而推动股票价格上涨，而股票价格的上涨必然会为企业的股票筹资活动提供更加广阔的市场空间。随着企业股票发行和筹资量的增加，企业的投资会相应扩大，通过投资乘数的作用，进而会带动社会投资、消费和收入的增长。相反，中央银行提高利率，则会导致股票价格下行，进而降低企业的股票市场筹资能力和实物投资积极性，在投资乘数的作用下，进一步引起社会收入、消费和投资规模的收缩。其次，利率的变化会对公司的利润产生影响。当利率提高以后，公司贷款成本提高，公司利润下降，这会影响到企业的生产经营，从而降低股票价格。再者，对于投资者而言，利率的提高会给靠银行信贷进行股票抵押买卖或实行保证金买卖的短期股票交易带来较大影响，增大交易成本，引起股票需求下降，从而使股票价格下降。 股票市场的存在和发展使储蓄分流成为可能，而利率下调则使储蓄分流由可能性转变为现实。我国中央银行自1996年5月至2002年2月8次下调了存贷款利率，使一年期定期存款的名义利率降为1.98%，扣除利息税后的收益率仅为1.584%。在预期股票价格在较长时间内持续上涨的情况下，由于股票投资的预期收益率远远高于存款的报酬率，部分居民将一部分存款转化为股票和基金投资。 实践表明，中央银行的利率调整极易造成股票价格的波动。从1996年至2002年，为扩大内需，刺激消费和投资，中国人民银行连续八次下调人民币存贷款利率。1996年5月1日，央行首次降息，上交所股市对这一利好做出了积极反应，步入持续上升的态势；1996年8月23日，央行实施第二次降息，企业一年期存款利率降低1.71个百分点，幅度之大超出了人们的预期。受此消息刺激，股指屡创新高，并在当年年底冲上804的高点。1998年3月25日和7月1日，央行再次降息，虽然力度没前三次大，但对准备金利率做出大幅下调，下调幅度分别为2.34和1.71个百分点。1998年12月7日，央行第六次宣布降息，一年内三次降息的间隔之短，在我国银行利率调整史上也实属罕见。但降息当日，上交所股指从前番降息时的1316点下跌到1260点。2002年2月21日，中国人民银行第八次宣布降低人民币存贷款利率，上交所股指也于消息宣布后开市首日应声而涨。 （三）银行同业拆借利率对股票市场的影响 银行同业拆借利率指的是银行同业之间的短期资金借贷利率。它有两个利率，拆进利率表示银行愿意借款的利率；拆出利率表示银行愿意贷款的利率。一家银行的拆进（借款）实际上也是另一家银行的拆出（贷款）。同一家银行的拆进和拆出利率的利差就是银行的收益。 在20世纪初80年代开始的金融体制改革只能感，金融组织结构进行了大规模调整，通过“分立”和“扩容”两条途径，改变了由中国人民银行“大一统”的局面。各家专业银行和各类非银行金融机构在客观上要求进行资金借贷，调剂余缺。1984年，中国人民银行专门形式中央银行职能后，实行“实贷实存，相互融通”的新的银行信贷制度，鼓励金融机构利用资金的行际差、时间差、地区差进行拆借。1986年，国务院颁布《中华人民共和国银行管理条例》，明确规定专业银行之间可以相互拆借，同业拆借市场得以真正启动，在全国范围内形成了以上海、武汉、广州等城市为中心的有形市场。然而，由于缺乏有效的规范，在经济过熟和通货膨胀的情况下，拆借市场上出现了严重的违规现象，大量短期拆借资金被用于房地产投资，炒股票，或用于在开发区上项目，进行固定资产投资，延长拆借期限，哄抬拆借利率，干扰了金融宏观调控，扰乱了金融秩序，而且市场内存在系统分割和地区分割，降低了融资效率。1995年，中国人民银行撤消了各商业银行及其分行开办的融资中心、资金市场等同业拆借中介机构。在此基础上，1996年1月3日借助于全国外汇交易中心提供的电子交易系统和信息服务，全国统一的同业拆借市场在上海建立由中国人民银行牵头成立的融资中心停止自营业务，并逐渐淡出市场。此后，中国人民银行在增加入市主体、完善相关法规等方面积极推进同业拆借市场建设。随着我国金融体制改革的深化和金融发展水平的提高，同业拆借市场成员的数量不断增多，类型更加广泛，资金供求趣同的矛盾有所缓和，交易规模日趋扩大。 银行同业拆借说明资金的流向和需求，当市场资金需求大的时候银行同业拆借的利率就会上涨，利率上涨将会导致股市看淡，但这都是技术上理论。对股市实质的影响并不大，要结合其他很多因素一起看，比如远期利率，或导致银行同业拆借利率上涨的真正因素或汇率等。单研究银行同业拆借利率意义不大，只能知道市场近期的资金需求情况和是留入还是留出，那对股市的影响也不直接的指导作用。 三、提高我国股票市场货币政策传导效率的对策 随着我国证券市场的进一步发展，股市在转化储蓄、刺激消费、优化资源配置和传导货币政策，进而促进经济增长等方面的功能将会逐渐显现出来。因此，积极借鉴国外已有的理论与成功经验，构筑股票市场传导货币政策的基础条件，提高货币政策的传导效率，是我国股票市场发展和货币政策实践中的重要内容。 股票市场发展对货币政策影响分析:股票市场发展对货币政策的影响研究 摘要：伴随着我国股票市场的发展，货币需求已不再相对稳定；货币供给结构和数量已发生变化；货币政策传导更趋复杂；货币供应量与实际经济变量失去了稳定的联系；货币数量不再简单地与物价和收入呈比例关系。就中国股票市场的发展对货币政策的影响进行定性分析，着重分析财富效应对货币政策传导的影响，得出现阶段我国货币政策应关注股票市场发展，但不应完全依据股票市场的发展。 关键词：股票市场；货币政策；传导机制 一、引言 中央银行要使货币政策的效用最大化的一个重要条件是必须完全充分地掌握货币政策的传导机制。在过去相当长的时期里，市场经济国家的银行主导着金融体系，银行信用的成本和可得性是中央银行货币政策传导的主要机制，但是，随着股票市场的深化和发展，银行体系在一国融资体系中的地位和作用相对下降，股票市场作为融资渠道、资源配置和产权交易的地位和作用日渐增强，使货币政策的传导机制更加复杂；另外，传统上大多数国家都把抑制通货膨胀即保持商品和服务价格水平的稳定作为中央银行货币政策的主要最终目标，甚至是唯一目标。但是，在20世纪90年代，对经济增长日益重要并且与消费价格水平相关的资产市场价格股票价格是否纳入货币政策的目标之中引起了经济学界的激烈争论和中央银行的极大关注，这就使以稳定币值作为货币政策的最终目标受到挑战；以及随着证券市场深度与广度的扩大，股票市场成为银行信贷渠道以外的影响货币政策的又一重要渠道，从而对传统货币政策工具再贴现、准备金制度和公开市场操作产生了影响；最后还包括以货币供应量作为货币政策的中介目标的有效性在下降。 二、股票市场的发展对货币政策传导的影响 一般而言，货币政策传导经历如下过程：当中央银行运用货币政策工具（如公开市场操作）将影响商业银行的超额准备金。超额准备金的变化一方面通过影响银行的贷款扩张能力直接使企业和消费者增加支出从而增加总需求，另一方面，通过银行的信用创造功能引起货币供给的变化，从而引起金融市场利率以及金融资产收益率的变化，进而影响支出和总需求。在银行为主导的金融体系中，银行信贷渠道是货币政策传导的主通道，银行信用的成本和可得性是货币政策传导的主要机制。但随着股票市场的深化和发展，大企业以及原来主要依靠银行信贷才能获得资金的大量中小企业都能低成本地进入股市直接融资，银行信贷渠道传导货币政策主通道的地位将大打折扣，而股票市场传导货币政策的功能则日益突出。在货币政策的传导过程中,传统的、教科书式论述的是凯恩斯的理论,即央行的政策调整先影响市场短期利率,再传导到长期利率,影响投资水平，进而影响实际经济。股票价格的上涨会通过财富效应影响消费,从而影响社会信用规模和实际经济活动。财富效应，根据生命周期模型，居民的消费支出由居民的毕生财富决定，人的毕生财富由人力资本、真实资本及金融财富组成，而金融财富的一个重要组成部分就是普通股；当股价上升时，金融财富增加，在边际消费倾向一定的情况下，居民的消费支出将增加，从而对实体经济产生影响。当然股价的短期爆发性上扬，对消费者而言只是暂时性收入的变动，对消费的刺激作用较小。但如果股市的繁荣是长期而稳定的，居民的金融财富将持续增长，居民的消费支出将会增加。此外，长期稳定发展的股市还会改变人们对未来的预期，从而增加人们的边际消费倾向而增加消费支出。从最近几年的情况看，新经济的出现使劳动生产率持续提高，带动股市持续上涨、活跃，这在一定程度上削弱了利率对消费与投资需求的影响。一般地讲，升息会增加企业的利息成本而减少投资需求。但劳动生产率水平的提高使公司盈利和价格——收益比率上升，同时投资者从股市的回报率高于利息成本，这必然会削弱利率对消费和借债入市需求的影响。从这几年美国经济走势和货币政策操作结果来看，利率对股市价格的影响已有所改变，表现在:一方面利率对股市的影响在下降，另一方面股市对货币政策的影响在加大。以前，美联储调息对股市影响很大，当利率上调，股市价格通常是大跌；当利率下调时，股市价格上涨。而近几年从美国联储利率调整的影响力来看，股市投资者是透过利率的变动来预期美国经济走势而非利率本身的含义，也就是说，当利率上调时，股市也同时大涨（个别情况除外），因为利率上调意味着经济的增长趋势；如果利率下调，其意味着经济的疲软，股市也随之下跌。利率与股价的关系已经有所改变，美联储的利率政策对股市的影响力已在下降。相反，美国的货币政策调整经常要考虑股市走势的因素。如2001年3月20日美联储调整利率多少与股市的发展动向有关，尤其是考虑到调整前股市财富缩水对消费支出造成了一定程度的负面效应。又如2001年4月18日，美联储在降息的公告中表示，持续下跌的股票价格、制造业疲软以及全球经济环境的不景气是促使联储今日降息的主要原因。 三、股票市场的发展对货币政策最终目标的影响 传统的货币政策立足于保持币值稳定，多将商品和劳务的一般价格水平作为目标。但随着证券市场的发展，股票价格的变动已经开始对一般价格水平产生越来越大的影响，并直接关系着投资者的生活水平(在此意义上与商品价格的作用一样)，因为股票价格对货币政策的最终目标具有重大影响。一方面，股票价格的上升会改善企业、居民的资产负债表，从而通过财富渠道带来一般商品和劳务价格水平的膨胀，同时，股票价格的膨胀与消费品价格的膨胀一样会歪曲价格信号，误导实体经济的投资与决策，从而造成实体经济中的资源配置不当。股票价格的快速攀升还可能会促进企业过度投资或促使投资者过分贷款投资股市，助长股市泡沫。从理论上说，股票价格的膨胀有可能造成一般商品和服务价格水平的膨胀，因为财富效应会增加居民的资产负债表，刺激消费者花费他们的股票收益。即使在产品市场的买方条件下，股票价格的猛涨对商品和服务价格的膨胀没有什么影响，中央银行也仍然应该关注股票价格的膨胀。因为股票价格的膨胀与消费品价格的膨胀一样会歪曲价格信号，从而造成实体经济中的资源配置不当。股票价格的快速攀升可能会促使公司过度投资或促使投资者过分贷款，因为他们可能在未来的资本收益上下赌注。股票价格膨胀的另一个巨大风险在于它的高度波动性。这种高度的波动性在更大的范围内引起金融与经济的不稳定。历史的经验证明，股票市场持续的泡沫时间越长，它爆破的声音就越大，对实体经济的损害就越严重。另一方面，一旦股票价格剧跌，则会使企业和个人的财富大幅缩水，从而动摇投资者和消费者信心，并大量减少投资和消费支出，同时，由于银行抵押品价值的缩水而使银行陷入财务危机之中，诱发信贷危机，这些情况在极端的情况下会引发严重的通货紧缩。股票市场和房地产市场的急剧下跌引起的通货紧缩才是真正可怕的通货紧缩。因为股票市场和房地产市场的价格剧跌意味着个人和企业财富的急剧减少，严重动摇人们的消费信心，减少消费支出。同时，由于银行抵押品价值的缩水而使银行陷入财务危机之中，这会引起整个社会的恐慌。因此，至少从理论上看，将一般物价水平作为货币政策最终目标是不完全的。实践中，人们还发现，股票价格的过度上升往往出现在一般价格水平比较稳定的时期，股票价格与实体经济价格水平的背离往往使央行的货币政策处于两难局面。 四、股票市场的发展对货币政策中介目标的影响 目前，被大多数国家金融当局采纳的主要是以弗里德曼为首的货币主义学派的货币数量理论，即货币供应量与名义收入成有规则的正比关系，比如，每年增长6%～7%，以保证经济在无通货膨胀下按自然率水平稳定增长。但随着货币流通速度变化、金融市场自由化与国际化、电子信息技术发展，收入型货币数量论的准确性和可靠性日益下降，人们发现货币数量不再简单地与物价和收入呈比例关系，而是与经济体系中所有需货币媒介的交易（包括金融市场交易）有重要相关性。特别是在一个开放的市场化的经济中，货币总量作为货币政策的中介目标，其可控性、可测性和相关性都越来越令人不满意。股票市场的发展使货币需求函数发生变化，使实际货币需求与货币政策的数量目标之间出现较大差异，而在我国现行的货币政策框架中，货币总量作为货币政策的中介目标仅仅考虑的是货币总量与一般价格水平之间的关系，没有充分考虑股票市场发展对货币的需求，因而货币总量与一般价格水平间的关系并不能反映整个经济的全貌。从货币供给看,货币供给量是由央行、金融机构、企业和个人的行为共同决定的，而后三者对信用创造的影响在日益增强，而股票市场的发展状况也是影响这三者行为的重要方面。股票市场的发展改变了货币的供需，使以货币供应量作为货币政策中介目标的做法受到挑战。 五、股票市场的发展对货币政策工具的影响 再贴现、准备金制度和公开市场操作是中央银行传统货币工具的三大法宝，这三个工具都可以通过影响商业银行的融资成本有效地影响商业银行的信贷规模，从而影响消费、投资乃至整个宏观经济。近年来，随着证券市场深度与广度的扩大，股票市场成为银行信贷渠道以外的影响货币政策的又一重要渠道，金融结构的变化使再贴现、准备金制度的作用弱化，而公开市场操作则以其更富弹性、更具市场化而受到各国央行的青睐，因此，可以说股票市场的发展使公开市场操作在央行货币政策工具中的作用更加突出。 六、小结 随着股票市场的发展，股票市场在金融体系中的地位越来越突出，股票市场对货币政策的影响也越来越大。同时，也对货币政策提出了一系列新的挑战，尤其在货币政策传导，货币政策的最终目标，货币政策中介目标，货币政策工具等方面，然而对其影响的深度与广度是我们需要关注的。 股票市场发展对货币政策影响分析:探讨股票市场发展对货币政策的影响 【文章摘要】 随着市场经济的发展，我国的股票交易市场呈现新的发展态势，货币的需求也不是稳定不变的，货币的流通量以及供给结构也不断变化，货币政策也顺应市场需求而不断变化，实际的经济变量与货币的供应量不再有着稳定不变的联系，货币数量也不单纯的以收入与物价的关系而变更。本文就目前股票市场的现状进行分析，就目前中国股票市场的不断发展对货币政策的影响进行了相关阐释。 【关键词】 股票；发展；股票市场；货币政策 随着我国股票市场不断发展，货币政策逐渐成为产权交易、资源配置和风险定价的市场监督机制，并不断推动着经济的增长。同时，股票市场越来越成为货币政策的传导渠道，不断深化了其对货币政策的影响。我们还要注意到，股票市场的发展不仅对货币政策产生直接的影响，而且它还会产生间接影响。虽然这种影响程度还不够深，但是在将来一定会呈现出不断增强的趋势，我们需要不断的了解和剖析股票市场的发展，这样有利于我们对货币政策的深入了解。 1 股票市场发展对货币政策目标的影响 1.1 股票市场发展影响货币政策的最终目标 始终保持物价的稳定是我国实施货币政策的最终目的。我国的中央银行需要加强对货币流通量的控制，保持货币供给量的稳定，最终才能保持物价相对的稳定。当企业的潜在生产要素未被发现及充分利用时，可以适当增加货币投入，充分发挥潜在生产要素的作用，实现经济的不断增长。许多国家在反复实践的基础上得出，股票市场的发展对实现国民经济的增长有着积极的促进作用。一般情况下，股票市场的发展规模越大，股票价格影响宏观经济的程度越深。许多经济学家认为，要加大对股票市场的重视力度，股票价格在一定时期内的变动会对GDP、物价等产生深远影响。股票价格的变动是由很多方面因素共同影响导致的结果，价格的异常波动可能给金融市场及国家经济带来严重威胁，一定程度上阻碍国家宏观经济目标的实现。第一，股票价格的上涨，会促使劳务价格及商品价格的持续上扬，劳务价格及商品价格的上扬又会促使生产企业不断扩大再生产。生产部门要扩大企业生产规模，必定会投入大量资金，那么企业需要不断拓宽融资渠道，例如：银行贷款、发行股票或债券以及内部融资等等，容易给股票市场造成假象，从而导致股市泡沫；第二，股票价格在一定时期内大幅下降，会给企业及居民带来巨大的经济损失，那么他们将减少投资，消费能力也会进一步下降，使他们对股票市场大大的失去信心，进而阻碍了国家经济的快速发展。除此之外，股票价格的下降，还会减少企业的资产价值，从而增加了逆向选择的风险，极其容易引发银行业的危机，可能诱发金融危机，这样一来后果就会比较严重了。 1.2 股票市场发展影响货币政策中介目标 我国货币政策的中介目标一直以来都是稳定货币供应量，其主要表现为M1和M2。目前，市场经济处于一个比较开放的平台，货币供应量的可测性、可控性以及相关性越来越难以把握，而且随着证券市场的不断发展，货币供应量的内生性也随之不断强化。 我国的中央银行，金融机构以及居民和企业的经济行为共同决定了我国的货币发行量，而且后三者在信用创造方面的价值越来越明显。金融市场的不断发展逐步削弱了其它控制因素的作用，金融创新也在一定程度上改变了货币的供求关系，中央银行在货币总量的控制方面作用日益削弱，对经济的反映能力也下降了。主要受以下因素的影响： （一）金融市场直接融资的现象不断普及，使得金融“脱媒”现象愈演愈烈。同时，目前的金融制度主要采取分业管理、分业经营的模式，证监会直接控制了企业直接融资的规模，中央银行对直接融资领域的货币量及货币供应量的变更无法在第一时间进行预测和把握。 （二）基础货币受证券市场的影响。由于证券市场吸引了大量流动货币，从而导致货币供应量的实际增长无法与名义需求相符。证券市场的不断发展，逐步影响了社会大众及金融机构对货币的需求量，进一步导致基础货币在社会公众及金融机构中的比重变化，阻碍了基础货币创造力的发挥，进一步加大了相关部门的调控难度。 （三）证券市场的进一步发展导致制约货币的相关参数不断变化，并加剧了其不稳定性。货币市场进一步强化与资本市场的互动，能加强金融市场上资金的运作能力，同时银行的资金运用及来源也会相应的受到影响，从而导致货币乘数的变化，削弱了货币供应对货币政策的影响，加剧了货币参数的不确定性。货币供应量的可控性能否较好的实现，在很大程度上取决于货币乘数的稳定与否。[1] 2 股票市场发展对货币政策工具的影响 货币政策工具的三大制胜法宝即准备金制度、开放市场业务以及再贴现，它们通过对商业银行融资成本的有效控制，能合理控制银行的信贷规模，最终逐步影响消费、投资以及宏观经济。目前，股票市场不断扩大了深度与广度，他们已逐渐成为影响货币政策的重要因素，同时，金融结构的不断变化逐步削弱了再贴现以及存款准备金的作用，公开市场业务由于其更符合市场需求且具有较大的弹性，正逐步为世界各国所认可。由此可见，股票市场的进一步发展，进一步强化了公开市场业务在货币政策业务中的作用。[2] 2.1 股票市场发展对存款准备金和再贴现政策的影响 货币市场不断强化了与资本市场尤其是股票市场的互动，不断增加了社会公众在股票交易市场上的资金运作，增加了商业银行和证券公司的资金流量，从而不断影响商业银行的准备金。股票市场规模的进一步扩大，逐渐改变了社会的融资结构，所以中央银行不得不调整存款准备金率，实现货币参数的改变，同时扩张或者收缩商业银行的信用创造能力，进一步强化商业银行对货币量的调节能力，而且金融机构可以逐步削弱对再贷款和再贴现的依赖程度。 2.2 股票市场发展对公开市场业务的影响 股票市场的进一步深化加快了资本市场和货币市场的一体化进程，从而为实现公开市场业务的良好运行奠定了坚实的基础，并且进一步拓宽了公开市场业务的影响范围，大大提高了公开操作的效率。中央银行不断调整货币政策，在公开市场进行有价证券的买卖，实现基础货币的有效吞吐，优化市场的货币供应量，同时提高市场利率水平。股票市场的发展，可以实现利率的及时调整，而且股票市场与实体经济是相互联系的，所以货币政策操作目标变量的变更对实体经济会产生直接而深远的影响，能逐步提升货币政策的强度和传导效率。[3] 3 股票市场发展对货币政策传导机制的影响 货币政策传导机制作为一种货币政策传递过程，能通过相应的货币政策手段对经济变量进行控制，从而对社会经济活动产生深远影响。 3.1 股票市场的发展导致了全新的货币政策传导机制的出现 货币政策传导机制经历了一个漫长的发展过程，传统机制主要以银行信贷为主要渠道，即中央银行通过相应的政策变更，不断缩紧或放松银根，合理控制商业银行的可贷资金规模和成本，对各经济主体的消费活动及生产活动产生深远影响，促进货币政策预定目标的实现。股票市场的出现以及发展，极大地改进了传统的货币政策传导机制，金融机构对原有的机制进行创新，催生了新的货币政策传导机制即“中央银行——市场——企业与社会公众”的产生和发展。在新的货币政策传导机制的影响下，证券市场逐渐以中介的地位出现，证券市场能及时反映中央银行的相关货币政策，并能实现金融价格的调整，调控社会公众和企业的消费行为及投资行为。新型货币政策传导机制传导效率高且政策效益好。随着证券市场的进一步发展，新型货币政策传导机制对实体经济的作用日益显著，正作为一种重要的传导渠道被广泛运用。[4] 3.2 股票市场的发展导致货币政策传导机制复杂化 两个互相关联的传导环节构成了完整的货币政策：（1）证券市场进行货币传导的过程；（2）证券市场将货币传导到实体经济的过程。首先，证券市场的跨越式发展加快了整个经济的市场化进程，从而增强了货币政策的传导效用。目前，金融公司、广大居民以及养老基金等正逐渐成为证券市场的重要导体。而且随着国际市场的不断发展，证券市场的一体化及全球化进程不断加快，外国投资者越来越成为货币政策传导的重要力量，发挥着不可或缺的作用。其次，各经济变量在传导过程中的关系日趋复杂，货币政策在经济主体上的反应越来越不稳定，导致预期目标的改变，加剧了货币当局对微观经济主体的管理难度。除此之外，证券市场的进一步发展，逐步改变了传统的货币政策传导机制，使得其方式、功能及效率发生显著变化，削弱了传统货币政策传导机制的实效性，致使货币政策传导过程中的经济活动与中间目标脱节，加剧了货币政策的不可预测性。[5] 随着社会主义市场经济的进一步发展，我国的股票市场不断完善和进步，由此提升了其在金融市场的地位。目前，货币政策在很大程度上受股票市场的影响，所以货币政策必须不断顺应经济发展趋势。由此，我国在制定相关的货币政策时，对金融资产价格有一个全面具体的考核过程，不断提升利率市场化的改革力度，并建立健全货币市场与证券市场的资金流动渠道，为货币政策的有效运行奠定了坚实的基础。

摘要： 随着信息化时代的来临，我国各行各业的业态、经营管理思想、经营管理模式等都在随之更新。企业需要结合当前的市场现状，探索符合自身经营与发展需求的营销模式，并且落实下去，这是寻求可持续发展的前提条件。为此下文将对市场营销模式的相关概念、模式演化等进行总结，分析营销模式创新的重点，找到未来的工作重点。 关键词： 信息化时代；企业管理；营销模式 革新企业的市场营销模式决定着最终的收益，乃至于企业后续的发展。为了在竞争愈发激烈的行业市场当中立足，只有结合当今的信息化发展趋势去创新自身的营销模式，突破以往营销思想与方式的局限，才能在新时代寻求长久发展。 一、市场营销模式相关概念探讨 1.市场营销概念 所谓市场营销，是基于商品交换的经济为内容的经济活动形式，是商品经济范围内的概念。市场营销是企业打造形象、获取利益、维持发展的基础活动，是企业的职能所在，企业要打造品牌，获取利益，与合作伙伴、顾客乃至于整个社会建立起互惠互利的关系，带来经济价值，就必须要结合不同时期的行业市场背景，合理规划自身的市场营销活动，达成预期的经济效益与社会效益目标。市场营销包含诸多环节，牵涉许多因素，是一个系统性的体系，当前MBA、EMBA等课程体系中，都已经加入了市场营销的专业内容，奠定了市场营销这一学科的重要地位。 2.市场营销模式概念 所谓市场营销模式，是基于市场营销理念的衍生理念，是抽象的、整体的概念。其贯穿整个市场营销的全过程，对于营销的实际成果有着决定性影响。市场营销的每种模式都是有机的存在，其实际受到诸多要素的影响，选择不同营销模式的目标，是保证当前营销计划符合企业的营销现状、营销目标，并且能够满足企业的长远发展目标。如上所述，市场营销模式是有机的存在，其包含许多内容，且受到诸多因素的影响，主要的三点要素包括营销组织、营销技术与营销理念，三者相互关联，共同作用，均影响着营销的最终成效。 3.市场营销模式发展 在市场营销的发展过程中，消费市场的风向转变，决定着营销组合中因素的变动。不同时代背景下，营销模式当中的因素组合也不相同，早期的营销理论以4P营销组合论为核心。这一组合中的核心要素包括地点、产品、价格与促销，是经济短缺时代下的主流构成。在饱和经济背景下，营销理论以4C营销组合论为核心。这一组合中的核心要素包括顾客的费用、顾客购买的便利性、顾客的需求以及预期、企业与顾客双方沟通情况。而客户经济背景下，营销理论以4R营销组合论为核心。这一组合中的核心要素包括关系、反应、关联与回报。当前进入了新经济时代，在当前的新经济背景下，营销理论以4V营销组合论为核心。这一组合中的核心要素包括共鸣、功能化、差异化与附加价值。不同营销模式，基于不同的因素组合，基于不同的社会环境背景形成并发展。在以往短缺经济的社会背景下，商品流通难度高，而且社会大众的消费能力有限，消费欲望也自然受到了限制。也没有很明显的消费欲望。在这样的社会环境下，企业的生产以及民众的消费都会受到局限，因资源稀缺，所以企业能够生产的产品有限，群众能够买到的产品类型也有限，但是因这一时期，群众的日常消费受制于企业，因此企业的营销活动反而更为简单，只需要关注商品的质量与价格控制。而进入饱和经济阶段，企业之间的竞争愈发激烈，企业必须要考量消费者的心理特征、购物需求等去规划生产与销售活动。而且要以顾客为中心进行营销策划，为了得到消费者的关注与信任，企业在这样的环境下，需要利用多样化的、先进的营销策略去留存消费者，打造品牌，加深消费者对品牌的印象，提升消费者黏度，培养消费者的购买与使用习惯。综上所述，以上所谈及的不同营销模式，其产生与发展，与社会经济发展的趋势有着直接关联，不同的营销模式，需要基于不同的背景与营销需求去加以利用。 二、信息化环境下的企业市场营销模式创新 信息技术的发展所带来的改变，从宏观层面去分析，是改变了当今社会发展的趋势，也改变了各个行业的市场环境、业态等。从微观层面去分析，是改变了社会大众的消费观念、消费习惯、消费需求。互联网的普及，推动着全社会各个领域的信息的共享，资源共享给当今企业带来了更多资源，但同时也打破了企业竞争的局限，电商平台的建立与普及，使得消费者能够随时随地进行购物选择，了解不同企业的信息、商品的信息、买家的评价以及对比商品价格等，消费者有了更大的选择空间，企业以往的许多优势便不复存在，包括地区优势、价格优势等。即是说企业在获得网络助力，获得更大平台与更多资源的同时，也需要面临更多的问题。总结信息化的社会发展趋势给当代消费者消费观念、习惯等造成的影响，主要体现在以下几个方面。其一是面对网络电商平台的海量的信息，企业已经无法如同以往的实体店时代一样局限消费者的选择，消费者有了更多的信息可参考，购物选择也不再盲目，企业要在巨大的平台当中脱颖而出，受到消费者的关注与认可也更加困难。其二是随着不同行业的企业不断打破行业壁垒，开发其他行业的商品，企业的竞争对象已经不再局限于同行业企业。其三是随着信息的爆炸式增长，消费者了解到的信息越多，对比越是精细，对于企业资质、商品质量、价格等各方面的要求越高，企业甚至无法再依靠单方面的优势取胜，不但要保证商品的质量，同时还要大幅度压低价格，同时还要提供相应的客户服务，这就使得营销成本更高。在这样的趋势下，企业需要寻求营销组织、营销理念、营销技术等不同方面的创新。 1.营销理念上的创新 科学的营销理念，是企业开展营销工作的前提条件，同时也是企业创新的难点。因为经营多年的老牌企业，已然形成了独立的营销理念体系，许多新生企业，也往往会以老牌企业为标杆，进而基于品牌企业的营销理念去开展营销工作，套用老牌企业的营销模式，走老牌企业走过的路，这对许多企业来说，都是最为可靠的、风险最小的方案。但也正是这样的习惯，阻碍了许多企业创新的脚步。换言之，如果从创新的角度出发，当今企业，特别是新生企业，必须要首先具备敢于打破传统理念局限的勇气，走出自身的特色发展之路，老牌企业同样需要与时俱进，而不能因以往的营销理念带领企业走向辉煌，便始终不肯变通，要认识到时代的车轮不断前进的事实。特别是在信息化的时代发展趋势下，企业要了解当今的社会动向、潮流趋势、大众审美、大众需求等信息，能够有更多的通道，更多的方式。只要企业入驻当今主流的社交平台、视频平台，包括微博、微信公众号、抖音等，创建企业专门的账号，便能够随时进行信息的传播与收集。而且在商业全球化的发展趋势下，我国的企业应当具备打破国界局限、走向世界的战略发展意识。要用全球化的视角去进行营销规划，把握国外市场，利用网络优势，基于全球化发展目标，去完善营销组织结构，铺设遍布全球的营销网络，了解全球消费者的消费需求，运用针对性的营销技术去达成营销目标。企业的内部领导层更应实地去勘察，了解海外市场的发展现状，了解海外消费者的特征、消费观念等，基于自身所了解的真实信息去规划营销方案，下达营销任务。例如阿里巴巴集团，便是将目光放眼全球的企业代表，正是因阿里巴巴集团敢于迈出国际化贸易拓展的步伐，才奠定了如今电商行业的理念基础。除此之外，当今企业还要重视不同类别商品的营销要点差别。以知识营销为例，知识商品不同于其他的实体商品，实体商品是客观的存在，其状态与作用是不受消费者主观意识影响的。而知识商品能否体现出实际的价值与意义，则取决于消费者的主观理解，因此企业对于知识商品的营销规划。对于知识商品，消费者的观念认同即是质量保证，即是说企业在针对知识商品进行营销规划时，需要融入感性的营销理念，传统商品的营销重视对商品客观属性的强调，包括功能、质量等。而知识商品则需要利用思想与情感上的引导，更快激发消费者的思想与情感共鸣，这是成单的前提条件。例如在销售电子小说或是线上课程等知识商品时，可以截取小说中吸引人的片段，或是提出与线上课程内容相关的现实问题与案例，重点强调，让消费者更快被吸引。例如要规划线上的人际课程营销方案，可以通过提出问题，让消费者认识到该课程能够帮助其解决哪些人际交往中实际存在的问题。例如：您是否曾在与人交流的过程中，感到自己并不能精准表达自己的思想？是否感到自己在育人沟通时的应变能力不足？这些问题能够引起存在人际沟通问题的人的共鸣，进而认识到该课程是能够起到一定的引导与启示作用的，进而产生购买课程的欲望。换言之，是要在明确商品类别、特征等基础信息的前提下，落实针对性、差异化的营销方案。最后，是要在营销过程中，体现出中国的思想与文化魅力，即是要将中国理念与中国文化融入到营销理念当中。要通过文化的融入，赋予商品更加深刻的内涵，让国内外的更多消费者认识到中国商品的魅力以及中国企业的魅力。特别是面向国际市场，如果一味迎合西方的思想与审美，只会让中国的企业与商品在国外市场中泯然众人，因为一家中国企业，如果缺乏对于本国文化的认同感、自豪感，盲目去迎合西方市场，在西方消费者眼中，便不具备特色，也不足以让国外消费者受到吸引，感受到文化的冲击，产生购买欲望。而在这一方面，花西子品牌是可借鉴的优秀案例。花西子依靠少数民族特色的融合，成功打入了国外市场，花西子美妆产品的外包装设计，单个商品的外观设计，乃至于内部纹样设计，都十分精细且具有浓厚的中国文化特色，也正是因此，才得到了国外消费者的广泛认可。 2.营销组织的创新 营销组织的创新，主要是指企业对于营销链条的结构优化。为了实现特定的营销目标，企业需要明确与商品营销相关的不同模块，在构成上，要从部门、岗位细化到个人，在营销环节上，要从生产、销售细化到售后，这些因素与环节都要考量在内，进行全面规划，才能够得到消费者的认可。企业需要认识到，营销是一个需要多方参与的过程，也需要是一个完整的过程。虽然企业为了保证营销工作的专业性，需要建立专门的营销部门，但是营销计划的制定与执行，是需要多方参与，多方配合的，即是说企业的每个部门，甚至是每个员工，都与营销工作有关，要为员工树立全员参与的营销意识，让每个员工都成为企业营销规划中的一个有机因素，对营销计划的制定与执行过程产生正面影响，才能得到更好的营销效果。在信息化背景下，企业的营销体系构成是更加复杂的，信息技术的发展，造就了许多企业的人机一体化组织形式。其主要特征是以现代的信息技术、通信技术以及信息化设备为基础，实现对于组织结构、职能等的集成。这样的体系构成，虽然很大程度降低了企业的人力成本，也打破了时间与空间等因素对于企业营销的局限，但是这也对企业员工的自律能力以及职能认识提出了更高的要求。因当前的许多工作是能够依靠网络去完成的，所以许多员工并不能认识到自身对于企业营销活动的影响，并且也模糊了自身的部分职能，则企业为了达成营销目标，则要基于当前的信息化环境去明确所有员工的职能，做到每个人都有任务，都有营销责任。例如在C2C（个人之间的电商活动模式）模式下，集团的单每个销售门店下，都可以有很多下属子店，而且归属权不一。部分子店只负责线上销售，而发货则是由总店该负责，即是虚拟代理模式。此外在B2C（企业与个人之间的电商活动模式）模式下，商品物流运输环节往往是外包的，由独立的物流单位负责，而且生产环节也可区分为是企业自主生产或是外包，外包的生产则由独立的厂家负责。不同的营销组织结构，能够体现出不同的优势与弊端，企业需要结合实际的营销需求，选择最符合自身营销目标的方案，尽可能减少成本的消耗，同时保证商品的质量以及服务的质量，这将成为企业的重要竞争优势。 3.营销技术的创新 对于企业的营销技术，可区分为生产、宣传、销售、物流、售后等不同方面的技术，而在信息化的社会环境下，企业营销每个环节、每个职能部门与单位的技术，都能够在网络上去实现，并且进行整合。虽然最终依然需要由人去管控，但是已经能够实现一定程度上的自动化处理。为了在当今竞争激烈的行业市场立足，企业需要认识到的是信息化的营销技术并不是自身独享的，而是每个企业都能够去加以利用的。因此企业需要探索特色化的营销技术，使用突破性的营销手段，确保自身的营销特色以及优势得以体现，确保自身的营销理念得到贯彻落实，得到广泛的认识与认可。企业要充分发挥出自身的新型营销组织优势，技术重点主要在于以下几点。一是要做好数据库营销。所谓数据库营销，即是基于包含海量信息的数据库，去分析消费者特征、消费习惯等信息，并且以数据分析结果为基础去制定营销方案的营销模式。数据是商品生产与销售的基础，基于消费需求去规划生产量、生产的商品类别等，才能够避免出现滞销等问题。基于消费需求的销售活动，才能精准锁定受众群体，减少销售的成本，提升销售的效率。二是要做好事件营销。在出现具有巨大社会影响力的事件时，大众或多或少都会给予一定程度的关注，有一定程度的了解。而如果企业选择有着正面意义的事件去推动自身的营销，群众必然会更容易关注到并且给予支持，这即是重大事件的连带影响。此处以鸿星尔克为例，在2021年7月的暴雨灾害中，鸿星尔克的捐款行为，引起了网友的热议，同时也激发了广大网友的消费热情，这是消费者对于鸿星尔克这一民族企业担当的认可，无论鸿星尔克的捐款行为是否为刻意营销，都能够证明，在重大事件当中，企业有担当的行为，都必然会被社会发现，会被大众关注，最终起到营销效果，并且得到良好的反馈。三是要做好客制化、个性化营销。当今的许多客制化商品，便是采用这一营销方法。例如许多商品允许消费者定制图案或是刻字，或是提出更加具体的定制要求，定制独属于自己的商品，这便是个性化特色的体现。因为企业的商品开发与生产，不可能满足所有用户的预想与需求，也许商品只有部分内容、特性或是功能符合消费者的需求，而如果绑定了其他不符合消费者需求的内容、功能或是特性，则会使消费者感到是浪费。而为消费者提供满足客制途径，则能够让消费者感到物有所值，更能凸显自身的个性，这也更符合消费者对于商品的预期。而要做好客制营销，企业胡必须要提升在线客服的服务质量，确保在售前的沟通过程中，客服人员便能够了解到消费者对于商品的要求。例如定制手机壳，需要收集消费者需要定制的图案、手机的型号等信息。 三、结语 在信息化的时代背景下，企业的营销策略创新是必然需求，也是必然走向。如果企业无法迎合当今的趋势，做好对于营销思想、营销组织与营销技术的创新，便无法体现出竞争力。为此以上总结了市场营销的相关概念，分析了市场营销的发展，并且提出了针对性的营销创新对策，望参考。 参考文献： [1]寇熙悦.互联网背景下企业市场营销优化策略分析[J].科技经济市场,2021(11):112-113. [2]陈卓.新经济背景下的企业市场营销战略新思维分析[J].现代营销,2020(3):61-62. [3]郭振芳.探析信息化背景下企业营销的创新举措[J].读与写(上,下旬),2015(5):299-299+300. 作者：曹文竹 单位：仙桃职业学院

企业营销论文:市场营销对企业管理的实用性 1、市场营销决定危机管理基点 企业的市场营销危机具有鲜明的紧迫性、预知性以及突变性,营销工作开展的全部阶段,内部人员缺乏责任感与使命感,或企业的组织结构、经营决策失于合理性,或者企业发展受到来自于外部市场环境、消费群体环境、政策环境、科技环境以及自然环境等因素影响,都会成为危机发生及演变的主要诱因,并且会决定危机的具体特征以及解决方法。因此,管理人员只有立足于企业的市场营销工作,根据营销工作中诱发危机的不同因素,从营销的前、中、后期三个阶段,开展全方位的危机管理,才能够保证市场营销的危机管理目标得以顺利达成,使危机管理的作用顺利发挥。 2、营销理念构筑危机管理意识 企业开展市场营销的危机管理,必须要立足于市场营销工作,通过构筑完善的营销机制,将危机意识渗透进营销工作中,才能从源头上避免营销危机的出现,从而达到对于危机的有效管理。具体来讲,企业管理及营销人员要加强对本企业营销工作的分析,通过组织全体员工尤其是营销人员,对营销工作中常见的危机及危机表现特征、诱发原理、预防机制等进行学习,引导全体工作人员树立营销的危机意识。同时,企业危机管理者还要立足于市场营销,对营销工作规范不断地进行优化完善,以引导营销人员按照标准要求来约束自身行为,并潜移默化的引导他们在营销工作中,积极地以危机意识来考察各项决策的合理性,最终才能推动危机管理的有效实现。 3、市场营销流程优化管理效果 企业当前开展市场营销工作,面临的危机日益复杂,关系到整个营销链条中的员工、消费者、合作对象、媒介等因素,管理人员通过对市场营销的流程进行协调整合,可以达到对于危机管理效果的大幅度优化,使危机管理工作在完善的市场营销中顺利实施。首先,危机管理从本质上讲归属于沟通管理,营销人员在日常工作中,积极主动地加强与顾客的交流沟通,获取顾客的需求与意见,并且及时将某些销售变动情况或优惠活动传递给消费者,以提升消费者的满意度,使消费者危机得以实现有效的管理。其次,市场营销管理人员通过与产品的供应商、合作对象、竞争对手等进行友好的交流,以从宏观角度上,对市场营销各个环节的工作进行细化完善,可以为危机管理营造良好的工作环境。 4、结语 在新时期,市场竞争不断加剧,市场环境日益复杂的状况中,企业市场营销陷入一定的危机中,已经成为难以避免的趋势。因此,企业管理者当前必须努力针对市场营销工作展开危机管理,以保证企业获得进一步的健康发展。 企业营销论文:当前企业市场营销中的问题与对策 改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。 究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。 一、当前企业市场营销中存在的问题 第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。 第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。 第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。 第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 二、解决问题的对策 第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。 第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。 第三，确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？ 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。 第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商 品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。 第五，建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。 企业营销论文:市场营销创新对企业发展的重要作用 摘要:科技的发展和网络的普及给企业竞争提供了更广阔的空间 ,在竞争手段越来越多样化,激励程度越来越大的时期,企业都把市场营销作为企业进行经营管理的生命线。本文通过分析新时期市场营销的变化,阐述了新时期我国企业面临的营销困境和营销策略,指出了市场营销创新对企业发展的重要作用。 关键词:新形势;市场营销;企业 随着科技的快速发展和市场机制的不断深入完善, 企业在市场中的竞争变得越来越激烈。 在新时期,随着市场的不断完善,新技术和新方式的不断诞生,对传统的企业营销方式也带来了很大的冲击。 一、新时期市场营销的变化 (一)市场范围夸大至全球 伴随新时期科学技术和网络的普及与发展, 经济全球化脚步的不断推进,企业经济活动不在局限于国内和地区,企业的市场范围已走出国内走向全球。这无疑给企业带来了更大的市场空间,但同时竞争激烈程度也在不断加剧。企业只有对自己的市场营销模式进行创新和改进,才能在激烈的竞争中拥有一片属于自己的天地。 (二)市场营销渠道变得更广 伴随网络的普及与发展,企业开展网上电子商务已成大众趋势。这样企业就可以与消费者直接沟通,缩短过去的中间环节,使消费者获得更多的让渡价值,增加企业的信誉度和产品销量。 在信息科技时代,信息的传播范围更广、传播手段也更加多样化,企业可随时了解市场动态,完善自己的营销策略。 企业的顾客范围也大大增加,冲破地域的限制,走向世界。 二、新时期我国企业面临的营销困境 (一)理论指导不足 市场营销理论兴起于20 世纪初 ,二战以后在西方得到了广泛应用和完善。中国的市场营销理论都是由西方传来的,我国市场研究的学者大多还停留在对西方市场学着作的翻译和传播上。 这些理论着眼于西方市场,对我国企业的市场研究不足,单纯套用这些理论只能导致营销的低水平、同质化。 (二)营销策略的单一化 受国外市场营销理论的影响,国内的企业营销策略的呈现同质化倾向。 在我国各个行业中,价格战是最为常见的营销策略。 对国内企业市场营销策略进行分析,企业为了拥有更多的市场份额,降低价格开展促销活动仿佛成了国内企业竞争的首选和唯一的策略。 其实,对国外企业营销手段进行分析,可以发现营销手段是非常多样化的,利用价格战术确实可以在一定时间吸引更多的消费者, 但企业应得的利润和实力却在这种环境下发生削弱。 (三)市场规划缺乏长远目光 营销管理作为企业经营活动的重要组成部分, 企业必须根据变化进行市场规化。而一个好的企业营销战略,应该是站在对时代的准确分析上的,必须注重企业长远目标的实现。而纵观我国的企业,多数企业都没有意识到长期规划的重要性,还是更加重视短期利益。在市场营销策略上不能进行创新,也缺乏实践精神,这些都是十分不利于企业的长远发展的。 三、新时期的市场营销策略 (一)转变营销观念 在信息科技都极度发达的新时期,市场营销的概念也发生了变化。企业要想在竞争中获胜,就必须转变过去落后的市场营销观念,进行观念上的创新。 新时期,新产品和新服务可谓是层出不穷,顾客的需求也变得更加多样化和个性化, 企业若只按消费者的需求来开发和销售产品与服务已远跟不上时代的要求。 为了适应新变化,企业营销观念必须实现由满足顾客需求到创造顾客需求的转变,发掘顾客潜意识中或时代趋势将出现的消费需求。这样一来,变被动为主动引导和丰富顾客消费,拓展市场份额。 (二)创新营销手段 在科技日益发展和完善的今天,计算机处理能力不断增强,现在很多企业已利用网络的优势开展了电子商务。计算机的准确、快速可以帮助企业掌握市场动态,了解企业库存等情况,还便于对员工的管理。 随着国际间互联网的普及, 基于网络的新的营销手段—网络营销已普遍开展起来。这种营销手段既可以为顾客展示商品又可快速的收集市场信息,网络营销已成为企业的一种重要营销手段。 (三)进行企业文化价值营销 企业文化是企业无形的资产,在企业竞争中占据很重要的位置。企业价值观作为企业文化核心,不仅约束着企业的经营活动,而且对于管理旧体制下企业员工的涣散和偷懒行为起着内在约束力。 企业文化的建设在员工中形成一种无形的凝聚力,使员工感到自己对企业的意义,激发员工的集体荣誉感,自觉遵守企业的规章制度,维护企业的利益和名誉。 海尔集团的“真诚到永远”的服务理念,同仁堂的“同修仁道 济世养生”,都是企业文化价值的一种体现,他们这种为消费者服务、对社会贡献的文化精神,在广大消费者心中树立了良好的企业形象和信誉,最终赢得了市场份额和消费者的信赖。 (四)进行整合营销 所谓整合营销,就是指企业在进行市场营销时,不能只考虑一时的市场需求,而必须把企业的整体经营情况与市场营销环境统一起来进行思考与把握。 整合营销就是要求企业要强化整合营销观,在企业中形成科学的营销理念,从企业的长远利益考虑实施正确的营销策略。整合营销有助于企业在对市场进行准确分析的基础上,对企业营销目标、营销活动中暴露出来的细节问题做到及时发现并修正, 保证企业的一系列营销活动在正常的轨道上快速运行。 进行整合营销企业应注意两方面的建设:第一,要在企业内营造出浓厚的企业营销氛围,在企业进行行销观念和手段的创新;第二,要将营销理念引向深入层面,在企业内营造一种适合企业的营销文化。面对新时期,信息和科学技术的快速发展,企业市场营销概念和方式也发生了巨大的改变。在新形势下,企业必须抓住市场机遇,迎接来自企业内、外的各种挑战,积极进行市场营销策略的创新。企业只有从自身实际出发,在遵循市场规律的前提下,实现市场营销观念和方式等的全方面创新,才能在激烈的市场竞争中占据一席之地,拥有更多的市场份额。 企业营销论文:走出中小企业微博营销的误区 一、中小企业微博营销快速崛起,但却遭遇发展瓶颈 微博营销以微博作为营销平台,企业利用更新自己的微博向网友传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象和产品形象的营销活动。 由于微博其在内容上的便捷性、及时性、平等、快速等特点,因此,其一经推出并赢得了大量用户基础,形成了庞大的网络市场,自然以微博为基础的营销活动也迅速推广开来,微博营销市场异常火暴,凡客成品、杜杜微博营销的成功案例更是被奉为一代佳话。微博营销不但赢得了许多知名大企业的投入,更是征得大量中小企业的加入。据CNNIC《2012年一季度中国中小企业互联网应用报告》显示截至2012年6月底,我国微博用户数达到2.74亿,较2011年底增长9.5%,网民使用率为50.9%,国内网络营销的中小企业开展微博营销的使用率已经达到25.6%。这些企业为了赶上微博营销的潮流,大量的注册与企业相关微博个人账号、企业认证账号、投入“专业”人员微博维护,甚至找到代运营机构实施微博营销,但一年半载下来,发现人员投入了、时间投入了、财力投入了,但在微博营销上却是严重的入不敷出的。据CNNIC《2011年上半年中国中小企业网络营销调查报告》显示,截至2011年6月在众多网络营销手段的回报方面微博营销几乎最低,只有0.6%;未取得预期的收效,其原因何在?难道微博营销不适合中小企业吗? 二、企业微博营销的三大误区 大量的企业花费大量的精力投入到微博营销中去,但却未收到预期回报,其原因形形色色,不一而足,但其突出表现在以下三大认知误区: 误区一:错误的以为投入了微博营销就能快速地获得经济回报。微博营销刚刚发展的前期,坊间流传了关于微博营销快速获取经济回报的案例不胜枚举,其代表有杜子建一年快速攫取2,000万,酒红冰蓝利用微博营销迅速完成800万的招商……有此为饵,大量中小企业当然也满怀期望,希望能从微博营销中快速地获取第一桶金,因此从一开始众多的中小企业误把微博营销当成一夜暴富的工具和手段的时候,就注定了这种营销活动便是“死胎”! 误区二:盲目跟从,没有有效的营销策划。作为一种新型营销方式,由于微博营销尚在发展和完善中,再加上中小企业自身在营销方面的驾驭能力天生欠缺,以至于众多中小企业甚至代运营机构在开展微博营销的时候完全是在脱离自身和外在市场的情况下一味地效仿个别成功案例,没有市场策划、没有效果评估,有的就是一味效仿:单方面的大量的信息,完全是一种闭门造车的游戏,而非有策划的网络营销活动。 误区三:忽视内容建设,过于重视外在形式。微博的核心就在于内容营销和关系营销,而众多中小企业在缺乏市场策划的情况下实施微博营销,只是模仿了那些成功微博的形式,而非核心内涵。“专人”负责微博营销,按时按点的大量微博信息、为了拉动微博效果频繁地有奖转发微博活动,但内容体验和客户沟通却少之又少;甚至有大量微博为了制造“繁荣”的假象,不惜购买大量僵尸粉丝,大量伪造评价和转发,完全是一种掩耳盗铃的闹剧,而非真正的网络营销活动。 综上所述,之所以中小企业在微博营销方面未取得满意的成效,其突出表现在对微博营销的功效认识模糊,缺乏系统的营销策划活动,缺乏对微博营销操作核心认知。 三、中小企业微博营销对策 微博功能不断完善,用户持续增加,遍及各个领域、各种需求的人群,日渐崛起的微博市场潜藏着各种各样的商机,且在不断地膨胀。毫无疑问,面对这样一个巨大商机的市场,对于任何企业而言,其微博营销都具有长远的意义。但如果要做好微博营销,就必须解决上述三大误区,做到: 1、认识上,基于自身环境,正确的看待微博营销在经济回报方面的长期性和隐性。正确的看待微博营销在经济回报方面的长期性和隐性是企业开展微博营销的基础性条件。 微博营销不是规模企业的“专利”,不可否认的是它更适合于规模企业对品牌宣传和客户维护的诉求,尤其是消费品企业,这是由微博本身的特点决定的。微博单条内容140个字限制致使表达内容不充分,因此微博营销在产品促销、直接销售方面所能达到的快速和显性效果比较有限;微博沟通的快捷性、传播的高效性等特点致使其在企业产品品牌宣传、客户沟通服务方面的表现力更为突出,而品牌和客服水平对于企业经济回报相对周期较长、较为隐性。同时,由于微博受众多数是以个体而非企业主体形式存在的,他们更多是以消费者的角色存在,因此微博营销更适合消费品企业。 综合上述,微博营销其投入所带来的经济回报相比传统或其他网络营销方式而言,周期较长且较为隐性。 因此,对于微博营销而言,它更适合于那些市场对象是与微博的活动主体人群高度统一的企业,更适合于客户对微博服务诉求较高的企业,尤其是适合那些已度过初期生存阶段发展到塑造网络品牌阶段的企业。相反,如果中小企业还未解决生存问题、急于经济回报、尚处于市场开拓阶段,没有多余的时间、人力、财力来顾及微博营销,最好短期内不要开展微博营销。当然,不否认经过详细策划后的微博营销也可能在短期获得可观的经济回报,但是相对于那些尚处于初创期的中小企而言,其可能性比较小。 2、进行市场分析,有针对性地部署微博营销。一方面由于中小企业对市场营销的驾驭能力有限;另一方面由于目前的网络市场已经达到了一定的竞争水平且微博营销刚刚兴起,因此微博营销不同于传统意义上那些低层次的市场营销,也不同于早期那些易模仿、快见效的网络营销,它的运营不是简单的“短平快”模式,虽然不需要像大企业那样做详细缜密的营销策划活动,但也需要有一定的市场分析,有针对性地部署微博营销,这是中小企业有效实施微博营销的纲领保证。这就要求中小企业做到: 前期:进行准确的市场定位,确定长短期营销目标,财务预算,通过标签、发言、转发内容挖掘出自己的各种显性客户和潜在客户,有针对性地确定各种营 销活动。 中期:能够根据客户的品好和企业自身营销需求,组织相关人员,有计划、转发微博和开展微博活动、微博互动,逐渐扩大企业、产品宣传,提升微博客服水平来推动企业品牌形象,促进企业销售。 后期:主要是效果分析,包括微博流量分析、粉丝的质量分析、内容的转发评价分析、网站、网店的引流分析、客户满意度分析乃至相关销量和品牌知名度、美誉度分析,等等。 3、强化内容建设,强调互动沟通,提升微博营销功效。套用行话,如果搜索引擎营销是“内容为王,链接为皇”的话,那么微博营销就是“内容为王、互动为皇”。微博营销的本质是内容建设和关系营销。只有内容,没有互动关系的微博营销最终的结果还是“酒香也怕巷子深”;只有互动,没有内容的微博营销那也是“镜中花、水中月”,始终无法变现,高质量的内容再加上有效的互动沟通才能打造出高效的微博营销。因此,中小企业要做好微博营销,关键在于做好内容建设和互动沟通工作。 在内容建设上的要点:既要突出价值性又要突出营销性,这要求企业根据前提客户定位情况,挖掘客户关注的有价值(经济价值和精神价值)内容且能有效地融合企业的产品信息和促销信息。同时,要做注意微博内容的均衡性,根据客户情况注意微博的热门时间段、每日微博的数量,等等。 在互动方面:首先,要做到及时回复粉丝的评价和转发,以示关注;其次,要主动关注粉丝微博动态,对相应的话题进行评价转发,引起客户关注,强化客户印象;最后,还要主动搜索微博中的相关话题,对相关话题进行评价转发,吸引潜在客户。 当然,关于微博营销的问题还有很多,比如如何对专职人员进行分工,如何快速增加粉丝、如何有效策划和实施微博活动、如何处理微博和企业营销渠道之间的关系,但限于篇幅要求,本文仅仅对目前中小企业微博营销过程中比较突出的问题进行分析。中小企业如能有效地避免上述三大误区,就解决了开展微博营销的基础性、纲领性及核心认知问题。 伴随着微薄用户基数的不断增加,微博功能的不断完善,中小企业越来越娴熟地驾驭微博营销,相信在未来网络营销的市场中,微博营销一定能大放异彩,为中小企业经营活动留下浓重的一笔。 企业营销论文:浅谈知识经济时代的企业营销创新论文 随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,不断结合自身特点进行营销策略的创新。 一、知识经济简析 (一)知识经济概念 二战以后,在激烈的经济竞争中,世界各国都越来越认识到知识的重要性,科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代,掌握知识越多的人,获得的工资报酬也越多;拥有更多知识的企业,在市场竞争中获胜的机遇也越大;拥有更多知识和信息的国家,其社会经济发展速度也越快。实践证明,哪个国家知识生产水平信息传播快,科技成果运用广,这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济,我们采用经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中的定义:知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态,其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。 (二)知识经济时代的营销特点 传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客,因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客,企图保持稳定趋升的市场占有率。然而,实践证明,开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多,而且轻“老”重“新”极易导致新的一个到手,老的一片丢光,最终一无所获。 传统营销通常针对某一市场进行,也就是说,企业的营销通常针对所有的目标顾客群,企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务,这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在,随着客户需求的多元化,企业应针对个性化的需求提供个性化的服务,进行个性化营销。 也就是说,大众营销时代即将结束,大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被“1=1”的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户,生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。 随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。 二、知识经济对企业营销的影响 以数字化、网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济,对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行为方式将产生巨大而深刻的影响。同样,对企业管理、企业营销将产生深刻的影响。 (一)对消费者需求的影响 以技术革命为推动力的知识经济的发展,一方面使社会财富迅猛发展,另一方面,使广大消费者生活水平提高,并使消费者需求发生如下变化 1.消费者需求趋于个性化。由于知识经济使消费者受教育的程度和文化水平获得普遍的提高,从而促使消费者的消费需求和消费行为趋于个性化。同时由于知识经济带来科技与知识的创新、从而引导消费者消费的个性化。因而,要求企业一改工业经济时代那种单一的、大批量的营销方式、转向实行个性化和多样化的营销方式。 2.消费者行为趋于理性化。在知识经济时代,由于消费者文化水平的提高,他们能够借助发达的信息网络、全面、迅速地搜集与购买决策有关的信息。例如消费者借助电脑咨询软件迅速收集有关产品信息,并拟定与评估不同的购买方案,从中选择最佳的购买决策。 3.消费者的需求从低层次的生理需求向高层次需求转变,即从物质需求向精神需求转变。如消费者从原来的对衣食住行最低的生理需求向文化教育、娱乐等精神需求转变。 4.消费者面临更多的产品选择。知识经济促进因特网迅速发展,从而使国外市场冲破地区界限、行为界限和时间界限,购买者可以在任何地区、任何时间通过网络搜寻及选择理想的卖者 ,销售商之间发生激烈的竞争,从而使购买者能够自由地选择国内外的卖者,消费者对产品越来越挑剔。 (二)对产品的影响 一是知识经济使产品的外延与内涵发生巨大的变化。从产品的外延看,知识经济时代不仅农产品、工业品成为商品,知识、服务、信息及技术都成为商品,即与知识相关的无形产品成为消费者主要的消费对象。从产品的内涵看,由于知识成为知识经济的核心要素,要求产品中的知识含量提高了。因而,衡量产品价值的标准产生了变化,即由传统的以物质为基础转为以知识含量为基础进行衡量。二是以信息技术为核心的知识经济,技术发展日新月异,使产品的设计、开发和使用周期日益缩短,因而,要求企业快速开发新产品,并迅速将新产品投入市场。产品日益高科技化的发展趋势进一步加速了产品寿命周期的缩短,同时,由于产品科技含量高,更新换代速度快以及科技发明层出不穷等原因,加之消费者对高科技产品认识不足和缺乏消费经验,促成高科技市场营销环境充满风险为什么和不确定性。营销人员无法按照常规预测、把握该市场对新产品的需求特性和相关数据。这就是近年高科技行业利润高、风险也高的原由。 (三)对价格的影响 以数字化、网络化为主要特征的信息技术革命,使Internet广泛运用,从而要求企业同用户面对面进行定价。产品更新换代迅速,产品生命周期变得更短,以价格和行销 通路为基础的竞争将更加激烈。参与竞争者通过以顾客的需求为重点、与供应商结为联盟伙伴、向对手发起正面攻击等手段,令现存寡头垄断的种种准则和游戏规则化为乌有。过去那种靠品质、技能和市场区隔而长期保持竞争优势的美好日子,势将一去不复返。企业的成长方式也将发生很大改变。传统企业的成长方式是资源型成长。当商业环境发生改变时,资源型企业难以迅速反应,往往会丧失新的机会,成为时代转变的牺牲者。未来将是变化越来越频繁的时代,资源型成长方式必须改变为管理型成长方式,通过管理规模(能力和范围)的扩张达成企业的成长。 (四)对分销的影响 知识经济对传统分销方式,即主要通过中间商向最终用户销售产品的方式发生巨大的冲击。而现如今流行的网上交易却逐渐频繁起来,企业必须尽早适应这种变化。人类已进入数字化生存时代,商业过程的高度自动化和网络化将市场营销中的分销移植到了互联网,实现真正的虚拟营销。电子商务改变了工业时代传统的、物化的分销体制,企业必须为适应BtOB或BtOC的业务开展在网上建立全新的分销模式。 (五)对企业营销管理的影响 建立科学的营销管理过程体系和严密健全的多目标营销考核体系,是促使企业的产品市场开发和营销管理工作持续、健康发展的关键一环。因此,中国企业急需构建一个科学的营销管理体系,重点抓好对营销人员的过程管理、对市场的过程管理和对经销商的过程管理三个方面,管理好“每个营销员每天的每件事”、每件产品以什么价格流向什么地方、“每个经销商每天的出货量、回款量、促销工作开展情况”等,全面提高整个营销过程的质量管理水平。 企业营销论文:有关钢结构企业的市场营销途径分析 一、钢结构企业分析 我国的电力钢结构企业很多,其中有不少的有影响力的企业,并且企业之间的竞争加剧,想要在竞争激烈的市场中占据有利地位,就必须改进钢结构企业的发展战略,首先是要对钢结构企业自身进行分析,加强钢结构企业的市场营销管理。 钢结构企业与其他企业相比,具有自身的鲜明特点,这是由钢结构的特点所决定的,这些特点具体表现在以下几个方面:第一,钢结构具有很轻的重量,而且容量大,方便携带与安装,钢结构企业有着很好的市场前景。第二,钢结构自身柔韧性与塑性比都非常好,柔韧性好较容易适应重的动力荷载;塑性好能够承受较大的重量,在偶尔超载时也不会出现折断的现象,安全性、可靠性好。第三,钢结构的制造工序流程简单、容易,便于生产,安装周期也比较短。钢结构企业的这些特点,使其具有广阔的市场前景,加上积极有效地市场营销手段与策略,能够得到更大的发展与进步。[1] 二、市场营销理念与企业市场经济的结合 市场营销理念应该与企业发展紧密结合,钢结构企业发展的过程中要积极进行市场营销工作,促进企业的可持续发展,使企业的综合效益也随之提升,下面我们就来具体分析一下市场营销理念与市场经济、企业发展的关系,以最大限度地发挥市场营销理念的作用。 (一)市场营销理念紧随市场经济发展的步伐 企业在经营过程中还存在着一些传统的较为落后的市场营销理念,这些市场营销理念与市场经济发展存在脱节的现象,在短时期内这种现象不会对钢结构企业发展产生过多的消极影响,但是从钢结构企业的长远发展来看,没有先进的跟随时代潮流的市场营销理念,是不可能取得长远的发展的。企业在日常的运营管理中,就要加强对市场营销的管理,制定市场营销的具体内容与计划目标,企业发展不仅靠市场营销管理,还需要企业的其他各部门与其进行通力合作,积极对其进行管理,加强部门之间的沟通、合作与交流,市场营销工作要充分体现了个性化人性化服务特征,站在客户的角度考虑问题,增强钢结构企业的吸引力,树立企业的良好的声誉,企业最重要的还是结合自身发展特色与经营的情况,遵照钢结构市场的运行规律,从而进一步制定出具体的市场营销战略。[2] (二)根据市场经济变化,制定市场营销战略 市场经济处在一个不断变化的状况下,企业要想发展就必须根据市场经济的变化,制定出合理科学的市场营销战略,在制定战略之前,我们首先要做的就是对市场营销环境进行分析,钢结构企业要积极利用市场经济中的有利因素与机遇,采取合适的发展战略,使企业健康、可持续发展。此外,企业在经营发展过程中,企业的相关管理人员要定时对企业内部的情况做一个调查了解,了解分析企业内部的人力资源情况、企业的财务管理情况以及企业的技术设备维修、更新换代等,使企业明确其在市场上的地位,进行准确的市场定位,更好地适应市场环境。做好自身市场营销战略之外,还要对竞争对手的情况做一个了解,分析竞争对手的市场营销战略、企业技术设备以及竞争对手企业所处的市场营销环境,做好自己的工作并了解了竞争对手之后,就要综合考虑市场营销环境,做出市场营销战略。 (三)建立企业完善的营销信息系统 现在信息技术迅猛发展,信息技术已经渗透至生活生产领域的各个方面,对企业的发展与现代化也有很大的帮助与作用,因而建立完善的市场营销信息体系具有重大的意义。企业要想经营得好,必须实时地掌握市场信息动态,对这些信息进行分析,我国有关钢结构企业的信息还是比较多的,但是企业获取这些信息还只是停留在人工、零散地获取阶段,不能够进行有效地系统地提取信息,没有建立起自己完善的市场营销的信息系统,企业内部需要做出这方面的努力,做一些具体的工作,使市场营销的信息保证是有效的、科学合理的,减少多余与无用的信息量,对信息进行深层次地探求,相关的工作人员要做好及时了解各部门的信息以及变化。 三、提高钢结构企业市场营销质量的途径分析 为了提高钢结构企业的市场营销质量与效率,促进钢结构企业的可持续发展,我们要根据实际情况,提出一些企业市场营销发展的途径与方法,下面我们将具体讨论下提高钢结构企业市场营销质量的途径,并对其进行简单的评价。 (一)树立正确的市场营销理念 市场营销是企业的一项职能,能够起到思想指导的作用,电力钢结构企业会因为一些偶然性因素,偶尔获得一些成功,但是钢结构企业要想长期处于有利地位与不败之地,就必须树立正确的市场营销理念,将市场与客户放在第一位,加强市场营销工作,满足客户的实际合理需求。企业在树立市场营销理念时,首先需要明确自己企业的生产产品的目标市场定位是什么,了解好客户的需求,这样才能赢得利润,企业的其他部门也要和市场营销部门做好沟通、交流与协作,使企业的各个部门都树立起“客户至上”的理念,企业才能成功地将自己的产品销售出去。 (二)确定企业发展的品牌战略 消费者对于名牌总是有很多的关注度,对名牌也有更多的信赖感,特别是近些年来,我国钢结构项目不断增加,而投资方对那些具有一定知名度的钢结构企业更加的偏好,高的知名度能够为企业发展给予许多发展优势,增强竞争能力,品牌战略现在是一个很重要的策略。要想很好地确定制定企业的品牌战略,创造出知名度高的品牌,就必须通过产品的设计与质量提高来实现,将企业的优势充分发挥出来,生产出满足客户质量需求的产品,给客户留下好的印象,取得竞争优势,创造出企业的高知名度。[1] (三)制定合适、科学的市场营销战略 最后是要制定合适、科学的市场营销战略,市场营销战略的制定是一个考虑因素比较多的战略,下面我们就来简单地分析下市场营销战略制定的步骤: (1)对市场营销的大环境与小环境进行分析,了解钢结构市场的市场营销环境,市场营销人员对本 公司的基本状况要熟悉掌握,明确企业的目标市场,了解竞争对手与潜在对手的市场营销及其他基本情况。(2)建立健全市场营销信息系统,开发出有效的信息进行实际地运用,增强市场营销及各种信息的作用。 四、结语 钢结构企业发展面临着机遇,同时也面临着挑战,受到市场经济的巨大影响,钢结构企业要想很好地发展,就应该发挥市场营销的作用,将市场营销与企业市场经济相结合,分析钢结构企业发展特点与现状,最后提出提高钢结构企业市场营销质量的途径与方法,促进钢结构企业的可持续、健康发展。 企业营销论文:农信社民营企业贷款营销调研材料 随着市场经济改革不断深入和农村经济迅猛发展，农业结构调整得到进一步优化，农民所从事的生产经营项目，已不再局限于粮食种植、养殖等狭小范围，其触角已延伸到农副产品粗（深）加工、运输、销售，以及农业生产服务等更为广阔的农村市场经济领域，农业生产经营逐步向“产业化、规模化、市场化、集约化”方向发展，民营企业迅速崛起，投资规模和总体档次的不断攀升，资金需求总量愈来愈大，金融服务需求也进一步高涨，作为农村金融主力军的农村信用社应实施“大三农”发展战略，将信贷投向作适度调整，把支持民营企业的发展作为当前信贷投向的主要服务对象和利润增长点，如何把握民营企业快速崛起给信用社带来的发展机遇？笔者对此谈点个人的肤浅认识。 一、民营企业发展现状分析。 经过近10多年的改革和发展，民营经济已成为县域经济的重要组成部分，并逐渐显露出它在优化资源配置、提高经济效益以及维护供需平衡、扩大就业、稳定社会等方面的重要作用，已成为县域经济中最为活跃的经济增长点。 从民营企业的形成来看，主要有如下几种形式:一是从个体户起家/:请记住我站域名/，逐渐积累发展起来，或直接由家庭成员投资兴办的家族式企业；二是朋友、同事参股合资开办的合伙企业；三是国营或集体企业通过买断转型的企业等。因此，民营企业从总体上看，虽然有其市场化程度高、经营灵活、社会负担轻等优势，但民营企业在发展上，也不可避免地存在一些问题： 1、发展环境有待进一步改善。人们对民营企业的认识仍然存在着一些影响民营企业发展的情况，如民营企业在融资等方面较之非民营企业存在着更多的障碍。一些部门在履行其职能时，还存在着不能一视同仁的情况，使得一些民营企业的行为短期化，投资愿望弱化。 2、管理不规范。民营企业受其经营者自身素质、经济环境和资金条件的限制，大多处于创业起步阶段，自身实力较弱，有效资金不多，加之受文化素质影响，大多选择了家长式管理模式，经营者既是资产所有者，也是资产经营者。民营企业家的局限性、随意性往往易导致企业经营决策失误。 3、科技含量不高，产品单一档次低，很难适应市场竞争机制，潜在一定周期性的隐性风险。现有民营企业中多数民营企业生产经营规模小，管理水平低，工艺水平、技术含量及装备落后，参与市场竞争能力弱，难以吸引农村信用社的资金。还有部分民营企业长期是作坊式生产，粗放式经营，家族式管理，致使其在技术改造、设备更新上缓慢，从而造成企业产品质量低下，参与市场竞争能力和抵御风险能力不强。 4、部分民营企业信用观念较差，法纪意识淡薄。大多数民营企业的信用很大程度是建立在经营者个人素质的基础上，部分民营企业经营者金融、法律知识匮乏，个人素质较低，尤其是少数民营企业想尽千方百计，恶意逃废债务，造成严重的不良后果，使信用社在对民营企业信贷营销上丧失了信心。 5、财务管理制度不健全，财务信息不真实。目前民营企业受多种因素影响，存在着信息虚假现象，难以获取真实的财务信息，甚至少数民营企业没有建帐，更没有财务报表，这种状况使农村信用社很难掌握其真实的生产经营和资金流向及运用情况，从而无法对其开展信贷业务，直接影响了农村信用社的信贷决策。 二、农村信用社信贷政策现状分析。 1、认识上的偏差，存在惜贷心理。由于过去部分民营企业信用缺失现象严重，出现逃废债务行为，从而导致农村信用社对民营企业在认识上形成了一种偏见，在选择贷款发放对象上对其有种恐惧心理。 2、信贷激励机制不灵活。目前大部分农村信用社都相继实施了贷款责任追究制，一定程度上制约了贷款营销。由于贷款责任大，又缺乏配套的激励机制，新放贷款一旦出现不良，对责任人的责任追究和考核的力度很大。因此，部分信贷人员因怕承担责任，对新发放贷款要求十分严格，宁肯少放，也不愿承担巨大的风险责任。 3、着力看重第二还款来源。信用社在民企贷款营销上，严格控制信用贷款，要求其贷款必须有足额有效的抵押物，但由于绝大多数民营企业无法提供有效的担保抵押，这在很大程度上制约着农村信用社对民营企业的信贷支持。 4、民企评估授信还不完善。从现行经营管理看，农村信用社对发放民营企业贷款可行性、管理性、程序性仍在探索中，还没有针对民营企业经营和发展特点制定评定信用等级，核定授信额度和创新合适的信贷品种等措施和办法，使得一些民营企业客户被拒之门外。 5、结算不畅，信贷资金监督不到位。由于农村信用社资金结算渠道不畅，部分民营企业产品外销不得不在其他商业银行开立结算帐户，导致信用社对其资金运营情况了解甚少，无法监督信贷资金流向，直接影响了信用社与企业之间的合作关系，阻碍了民企贷款营销的积极性。 三、民营企业融资建议。 （一）民营企业方面。 1、增强改革和创新意识，寻求企业新的经济增长点。民营企业经营管理者在加强技术改造、设备更新、提高产品科技含量和市场竞争力的同时，还必须不断加强学习和借鉴先进企业的经营管理经验，不断提高自身的综合素质，努力提升企业经营管理能力和决策水平，搭建营销平台，增强网络辐射功能，拓展更广阔的市场和发展空间。 2、建立健全各项财务制度和其他规章制度，强化内部财务管理，规范经营行为，提高生产经营的诚信度和透明度，确保财务信息的真实性和合法性，及时、真实、准确地向信用社提供详实的财务报表和有关信息资料，提高企业自身的信用等级和可信度。 3、打造企业信用文化，树立“诚信是金，合作共赢”的企业发展理念。民营企业要真正认识到建立和 维护企业信用的重要性和紧迫性，增强信用意识，提高自觉还款意识和行为，使企业存款、贷款、结算及经营活动都置于信用社的监督、管理和了解之下，让信用社真正了解民营企业的生产和经营状况，以增强信用社对民营企业的信任和支持。 （二）信用社方面。 1、解决和纠正认识上的偏离度。农村信用社要以发展的眼光看待和关心民营企业的生产和发展，尤其是在支持社会主义新农村建设中，民营企业作为农村经济的重要组成部分，理应列入农村信用社的重点支持对象。要充分认识解决民营企业贷款难问题的重要性，进一步拓宽经营理念，摆正市场定位，抢占市场份额，健全对民营经济的金融服务体系，支持企业做大、做强蛋糕，以带动整个农村经济的持续、健康发展，实现社企“双赢”。 2、积极培育信贷文化，切实改进农村金融服务，降低民营企业贷款准入“门槛”，创新金融产品，以探索适合民营企业发展的信贷管理办法。 （1）建立企业信息档案，推行贷款授信制度。县联社专门设立公司业务拓展部，专门对民营企业独立实地调查，建立民营企业信息档案，积极推行企业贷款授信制度。 （2）因企制宜，积极探索适合民营企业发展的信用评级授信办法，建立适合民营企业特点的评级标准，坚持“先评级、后授信，再用信”的操作流程。如：根据企业的经营规模，产品的市场竞争力和发展趋势，企业的财务状况，特别是对企业班子执行能力，法人代表的经营管理能力，信用记录，个人履历、道德品行等，建立专门的征信系统和纳入大户档案记录，实行动态管理。按规定评定信用等级，确定授信额度，按照“综合授信、分级授权、流程透明、规范高效”的原则，最大限度地满足企业的资金需求。 （3）创新贷款品种，为民营企业“量身订做”金融产品。在风险可控的前提下可以办理民营企业间联保贷款，对经营实力强的企业可以办理固定资产抵押贷款；对上规模、上档次，科技含量高、管理规范、盈利能力强的企业可以发放中长期贷款，着力解决企业贷款难的实际问题。如四川省信用联社推出的“跨越通”信贷业务系列产品。 3、健全信贷激励和约束机制，推行客户经理制。一是大力推行客户经理制，将那些责任心强、信贷业务精、授权等级高的贷款营销人员充实到公司业务部；二是建立激励机制，既考核贷款的发放，又要核定收回贷款本息奖惩比例，与责任人的经济利益挂钩，把贷款营销、收贷收息及贷款质量与管理者奖惩挂钩，并对考察失误与客观变化所形成的风险贷款的责任追究应区别对待，最大限度地调动和保护信贷人员工作的积极性；三是建立培训的长效机制，定期组织信贷从业人员培训，培养一批综合素质较高的信贷队伍，以增强对企业和项目效益的分析判断能力，提高信贷营销与决策的水平和效率。 4、尝试企业股东、法人代表和财务负责人贷款连带责任办法。即：在要求贷款民营企业办理合法、有效担保外，对额度较大或风险较大的贷款项目。增加企业股东、法人代表和财务负责人承担贷款清偿的连带责任，在企业不能按期归还贷款时，由企业的股东、法人代表和财务负责人承担无限责任，以防止“道德风险”的产生，从而有效规避信贷风险，减少信贷资金损失。 5、进一步加快农村信用社的电子化建设。信用社要变网点优势为网络优势，加快电子化建设步伐，建立起高效准确的电子转账、支付和清算系统，不仅可以增强服务功能，增加信用社低成本资金，解决资金供求不足的矛盾，而且还可疏通结算渠道，降低经营和管理成本，提高工作效率，提升社会形象，为企业提供更好的服务，促进信用社各项业务能够得到持续、快速、健康发展。 企业营销论文:企业品牌营销战略的作用和实施的浅议 论文关键词:品牌营销;战略;作用;实施 论文摘要:在日益动荡多变的市场条件下,品牌已经成为赢得顾客忠诚和企业求得长期生存与成长的关键。在这种情况下,企业就要重新审视其品牌管理策略。特别是对于国内的企业,经济全球化和新技术不断创新的压力已经直逼本土的企业必须将竞争的水平提升到国际水准,尤其是在加入“WTO”之后,如果中国想尽快摆脱原先“世界工厂”形象的话,那么我们首先需要的就是构建成功的品牌,这就要求企业能够充分运用品牌资产的运作优势,掌握一些品牌资产建设的切实,有效、可行的方法。 当前,国际市场上的生产力已经处于过剩状态,几乎所有采用市场经济运行机制的国家都不同程度地进入到了买方市场。市场竞争的环境和手段同过去相比已经发生了很大的变化,企业取胜的主要竞争手段已不再是单纯的产品和服务本身,还包括良好的品牌资产建设的方法和策略等。在全球环境下现代企业的核心竞争力,已经越来越多地和产品品牌的竞争力联系在了一起,两者之间的关系是彼此制约、相互依存的,这是加入世贸之后的中国企业必须要保持清醒的一点。品牌是生产者,经营者为了标识其产品,以区别于竞争对手,辨认消费者认识而采用的显着的标记。品牌可以是一个名称,一个术语,一种记号,一种象征或设计,也可以是上述若干因素的组合。换言之品牌是用以辨别不同企业,不同产品的文字,图形或文字,图形的有机组合等。 一、品牌营销战略的作用 现在,品牌已不再仅仅是一个标记了。按照营销学权威P道尔的解释是:“品牌是由一种保证性徽章创造的无形资产。”费尔德维克是着名的广告商BMP公司的执行董事。在过去的大约20年里,该公司开创性地使用较完善的研究技术来了解消费者与品牌之间的关系。 从这个角度来理解品牌,是20世纪90年代营销发展史上所取得的最重要的进步之一。它是用来解释成功品牌与不成功品牌之间区别的一把钥匙,具有以下几点作用: 1、有利于产品参与市场竞争 首先是品牌具有识别商品的功能,为广告宣传等促销活动提供了基础,对消费者购买商品起着导向作用。其次,有法律保护的商标专用权,将有力遏制不法竞争者对本企业产品市场的侵蚀。第三,商誉好的商标,有利于新产品进入市场。第四,名牌商品对顾客具有更强的吸引力,有利于提高市场占有率。 2、有利于提高产品质量和企业形象 品牌是商品质量内涵和市场价值的评估系数和识别徽记,是企业参与竞争的无形资本。企业为了在竞争中取胜,必然要精心维护品牌的商誉。对产品质量不敢掉以轻心,害怕砸自己的牌子。创名牌的过程必然是产品质量不断提高和树立良好企业形象的过程。 3、有利于保护消费者利益 品牌是销售过程中。产品品质和来源的保证,有助于消费者购买自己偏好的品牌,以得到最大的满足。当产品质量出现问题时,有助于消费者的损失得到补偿。 二、品牌营销策略的实施 那么如何才能使企业品牌战略更好的实施呢?我认为应从以下几个方面入手: 1、要树立强烈的品牌战略意识 商业企业的经营者,首先是大型商业企业(集团)的经营者,要通过学习现代商业知识,和了解国内与国际商业发展的形势,审时度势,及时抓住机遇,实施和推进本企业的品牌战略。深刻认识,实施品牌战略,是现阶段,争夺市场份额,求得企业生存与发展的根本手段之一。更是商业为国家、为民族做出应有贡献的一个大途径。有志于商业的经营者、企业家,应从这样的高度和理念,树立起强烈的品牌开发战略意识,以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。 2、选准市场定位,确定战略品牌 商业企业通常经营的商品种类,少则成百上千,多则成千上万。实施品牌战略没有必要、也不可能去发展这么多的品牌商品。而是经过市场调查,从本企业的实际出发,开发一、二个品牌(通常一个品牌也就足了)。目前,全世界的大品牌也不过五百强,大企业集团也不过五百强。关键是在现代科学技术和社会化大生产,使消费品越来越趋于同质化的情况下,开发的同质化商品,要体现出异质性。唯其这异质性才是品牌开发的成功之处,关键所在。这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的。所有着名品牌正是开发到了这一在同类别产品中的异质性才获得成功的。这一异质性就是跟着市场走。 3、利用信息网,实施组合经营 品牌一经开发,就要以最快的速度上网。因为现在是信息时代,通过高速信息公路,可以实现最快的组合经营。其一,新开发的品牌迅速上网,不仅可以迅速进入新品推进的导入期,推广营销、拓展市场,还可大量节约必要的广告宣传投入,这种投入是开发任何一个新品所必需的,而且是巨大的。因为上了网,这一投入节约了,而市场却开发出来了。而且是以最快的速度开发的。其二,新品信息上网,能以最广阔的视野寻求到贸易伙伴。如果上了垒球信息网络,那这个视野就是全球性的。寻求到的贸易伙伴越多,那么,组合营销的程度就越深,收效当然也就越大。其三,随着信息网的普及,网上购物将成为销售的最佳渠道,而这又成为组合营销最直接的组成部分。所以,实施品牌战略,不可不运用信息网。 4、运用资本经营,加快开发速度 开发资金不足,可能是当前商业企业在实施和推进品牌战略中普遍遇到的问题。但不能以此为理由等待,更不能因此而放弃开发。一个发展现代商业国际通行的做法是运作资本经营,以加快品牌开发的步伐。资本运作的形式是通过兼并,收购、转让、特许经营。有偿使用等方式,嫁接和引进国际国内现成的品牌。创立品牌是品牌发展的初级阶段,经营品牌则是品牌发展的高级阶段。从美国商品品牌的发展过程来看,已经历经了创立品牌——经营品牌——买卖品牌的三步曲。我们不妨借鉴这个经验,实行品牌的资本经营。到底是运用资本经营去收购、兼并别人的品牌,还是将自己的品牌运用资本经营转让、有偿使用,特许经营出去,这要从企业的具体情况来确定。这里要强调的是,要有资本经营的理念,懂得买一个好的有市场的商品品牌,就等于买到了一个好的市场。时下,这种品牌资本运作经营,在国际上已司空见惯,在国内也已屡见不鲜。 5、营造优良的开发环境 商业企业实施和推进品牌战略不是轻而易举的事。除了企业的内部环境之外,还要有一个优良的外部环境。特别是在我国这样刚刚走向市场经济的条件下,过早地失去政府行为是不行的。商业企业实施和推进品牌战略要争取到政府的政策扶持。这是一定不可少的。首先要争取到品牌开发的资源优化配置。商业企业要将开发的品牌向政府有关部门报告,争取到政府有关部门在人、财、物等开发基本资源上的优化配置。当然这种政府行为的优化配置在目前条件下,主要是请政府有关部门进行牵线搭桥,从而打下品牌开发的资源基础。二是争取到一个好的市场环境。通过政府有关部门的协调,打破目前尚存在的地方保守、垄断、割据等“围墙”。而这种环境是实施品牌战略很忌讳的环境。只要这种环境不改变,品牌战略就难以成功。所以,商业企业在实施品牌战略时,一定要争取到政府有关部门的扶持,解决好这个开发环境问题。三是寻求法律保护神。品牌开发,是一个实实在在的知识产权,是知识经济。知识经济离开了法律的保护,不是被夭折,就是会流失。到头来辛辛苦苦一场空。所以,依靠政府的支持,营造一个知识产权的法律保护环境,将是实施品牌战略的一个十分重要的工作。 总之,21世纪,现代企业战略的重点在于最大限度地创造强势品牌,从而保证企业投资获得长期的根本性的利益。中国加入世贸之后,最终决定企业品牌命运的不是价格,不是产品,也不是跨国竞争者,而是我们自己。 企业营销论文:创新营销策略增强企业活力 创新营销策略 增强企业活力.摘要:面对国内钢材市场价格下行的压力,销售宣钢分公司坚持以市场为导向,及时调整营销策略,在前期调研、产品结构、价格制定、销售渠道、产品促销等方面采取了许多措施,实现了产品、效益的同步增长。 关键词:营销策略 市场竞争 2012年是金融危机以来钢材市场行业形势最为困难的一年,钢材市场出现了大面积的滑坡。面对严峻的钢铁市场形势,销售宣钢分公司在深入研究并结合销售市场现状认识到,实施积极有效的调整营销策略,在新产品市场开拓、价格策略的制定、销售渠道的管理及产品促销等方面,采取了一系列措施,用以增强企业活力,迎接市场挑战。 一、企业市场营销策略制定 企业的市场营销策略制定过程, 是同企业的市场营销战略制定过程相交叉的。在企业的市场营销确定后, 市场营销策略就必须为市场营销战略服务, 即全力支持市场营销战略目标的实现。 (一) 企业价格策略的制定 价格策略在营销组合策略中占有重要的地位,在现在激烈的行业竞争环境中, 定价策略不能只考虑传统的定价方法, 即成本导向法、需求导向法、竞争导向法。而是三种定价法的协调配合, 以保本价格或边际成本为下限, 以需求价格为上限, 以市场竞争状况为参照系, 合理制定产品的价格。 企业定价策略应考虑的因素包括:1、利用定价完成产品定位;2、密切注意竞争者的动向与竞争者保持动态一致;3、定价要有弹性, 根据竞争压力和营销环境的变化适当调整价格, 把价格作为完成营销策略的一种工具。 (二) 企业的销售渠道策略 销售渠道策略是指用最高的效率和最低的费用把产品送到顾客手里去所采用的办法。在销售渠道通常要考虑两方面的因素: 1、产品因素。如名牌产品质量高、信誉好, 与产品形象相呼应必然选择大型商厦作为渠道。2、市场因素。市场因素包括市场范围的大小、顾客集中与分散的程度, 同时还要考虑竞争产品的销售途径等。 二、宣钢分公司销售策略的调整 从市场定位来看,宣钢的产品定位于需求量较大的热轧带肋钢筋;在产品结构上,宣钢既有先进水平的品种钢、角钢产品,又有70 年代就大量生产的中小型材产品;在地理位置上,宣钢处于钢材消费量最大的京津冀地区,既有足够大的市场空间,又存在激烈的市场竞争;在渠道流向上,既有比较稳定的协议经销商和直供用户,又有变化繁多的中小经销商和零售用户。宣钢的生产规模、产品结构、地理位置和市场环境决定了必须采取灵活的营销策略,与客户建立长期稳定的战略合作关系,稳定并扩大产品的市场占有率。 (一)做好市场营销调研与预测 面对金融危机的影响,钢材市场瞬息万变,拥有一支高素质的队伍,可以快速、准确地把握市场信息,做好市场前瞻,能使营销决策者迅速做出决断,更好地选择和利用目标市场,开发出适销对路的产品,占领市场。 1、强化市场调研,准确判断市场,提高应变能力。 调查研究是做好工作的基础,虽然现在的交通通信手段越来越发达,获取信息的渠道也越来越多,但都不能代替自己亲力亲为的调查研究。由业务主管领导重视调研、亲自参加调研工作,掌握一手资料,对内提供决策依据,对上提供参考政策。 2、通过多种渠道,收集市场信息,加大与终端市场的对接。 召开重点用户座谈会,与来自全国各地的用户和经销商代表就合同兑现、结算方式、用户咨询等进行了交流和研讨。紧盯区域的标志性的重点工程,使宣钢的棒线产品更多的介入如北京地铁工程这样的重点工程;抓住国家项目用钢上量的机会,使宣钢的国网角钢、南网角钢在国家电网建设中占有一席之地。 (二)针对目标市场,调整产品结构 进行市场定位时,要充分考虑地理因素及商品用途,以及产品的有效升级,如建筑型钢材要定位于基础建设活跃的京津地区,品种类产品主要以钢绳、胶线类小家电企业为目标市场,角钢型材产品则定位于发电站建设比较多的地区,宣钢生产的国网角钢、南网角钢均得到市场的认可,成为国家电网的供货商。 (三)了解市场形势,采取灵活的价格政策 分公司在河钢集团的领导下,没有盲目追涨杀跌,而是控制调价的节奏和力度,正确把撑市场脉搏,调整自己的价格策略和营销模式,坚持以主导产品螺纹钢引领市场和贴近市场定价策略,型材产品随行就市的定价策略,发挥了稳定螺纹钢市场价格的作用。 (四)加强销售渠道建设,形成战略伙伴实现双赢 在严峻的市场形势下,钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略,通过建立中长期战略合作伙伴关系,进行强强联合,共同抵御市场风险,营造“双赢”的局面。 1、充分考察,建立直供用户 面对目前国内钢材市场总体供过于求的环境,为进一步适应市场竞争,分公司审时度势,积极应对,及时调整营销主渠道。对钢材使用企业进行调研,选择下游行业中资金状况好、用材量较大的大中型生产企业用户作为直供销售的主要目标,把直接用材大户选为直供用户。 2、设立北京、天津专卖场 分公司建立了北京专卖场和天津专卖场,其主要目的是为当地经销商和直接客户服务,另外还起到“蓄水池”的作用,在消费淡季可以合理配置资源,减轻济钢的销售压力,同时还具有市场信息反馈快,经营风险小等优点。 3、立足本地,发展周边地区直销用户 分公司在优化销售渠道的同时,充分利用周边市场运费低、发运快、与周边企业短程对接等许多独特的优势,加大对周边市场尤其是直销市场的销售力度;同时集中发展了一批当地经销商,利用这些经销商的资金、地域优势推广宣钢产品,拓展产品覆盖面。 三、结束语 综上所述,2013年的形势将更加复杂,要做好长期应对的思想准备,把“转型升级、体质增效”作为实现由大到强新跨越的战略措施,把危机看成机遇,坚定信心,调整好自己的营销战略,使企业在绝路中逢生,在困境中崛起。 企业营销论文:对于经济衰退时期企业的营销策略探讨 摘要:企业的市场营销活动无时无刻不在受着环境的制约。在经济衰退期间消费者的收入减少,购买行为发生了变化,企业的市场营销活动也应作相应的调整。 关键词:经济衰退;客户组合;产品组合。 一、经济衰退的性质与特点。 由于高通货膨胀会损害一个国家的经济,所以大多数国家的政府都要采取反通货膨胀的措施来缩减需求。政府的紧缩政策获得成功的时候,有些工厂就会解雇工人,失业率便因之上升,整个经济就会陷入衰退。按照美国的标准,当经济中总产出、收入和就业连续6 个月到一年的明显下降,经济中很多部门出现普遍收缩,则这种经济下降称为衰退。更严重的持续的经济低迷成为萧条。通货膨胀时期还是人们保有职业、对未来前景尚为乐观的时期,而衰退时期却是悲观情绪不断上升的时期。人们口袋的钱少了,花钱时也变得更加精打细算。经济衰退对营销提出了新的挑战。 经济衰退时期,经济增长速度减慢,订单减少,库存增加,开工不足,失业率上升。一个极端是:轻度的周期性经济衰退在美国每隔三、四年出现一次,平均持续10 个月左右,衰退过后,便出现需求和就业的高涨。另一个极端是:严重的、持续的经济衰退称为萧条,如20 世纪30 年代的大萧条,长时间延续的经济停滞,一直持续到经济出现重大转机时才结束。 20 世纪70 年代后期开始的一直延续到80 年代初期的经济衰退,是介于典型的短周期衰退与30年代型长期萧条之间的一种衰退。80 年代衰退的特征是,像汽车制造、钢铁、住房建筑等基础工业都被卷入严重的不景气,这些基础工业不景气的经济状况,又波及其他部门。 始于2007 年12 月终于2009 年6 月的美国经济衰退,历时18 个月,为第二次世界大战后美国经历的最长经济衰退期。本轮经济衰退以来美国总共有超过800 万人失去工作,失业率持续高居9%以上。收入减少加之房价崩盘引起美国家庭负债率上升,加上去杠杆化程度的放大,占美国经济总量约70%的个人消费由此受到了强大的抑制。 乔夫雷·摩尔用三个特征———持续时间、深度及广度来划分衰退的不同等级。持续时间是指衰退延续多久;深度指衰退严重到什么程度;广度则是指衰退所涉及的面有多广。最后一项标准十分重要,因为衰退并不影响到所有的消费者或所有行业,当然,严重的持久的衰退最终还是会影响全局的。企业的管理当局面对经济缓慢增长,必须先预测这三个特征,然后才能决定采取什么措施。如果他们估计所遇到的只是一次短暂的、轻度的、十分有限的衰退,那么,需要进行的营销调整,就要比遇到持久的、严重的、涉及面甚广的衰退所应作的调整少一些。 中国经济与世界经济的关联性很强。金融风暴引发的全球金融危机,对我国市场产生了巨大影响,同时也影响着消费者的消费信心。根据尼尔森2008 年的调查表明,全国零售额2008 年11 月同比增幅开始下降,特别是2009 年以来同比增幅下降较快。在欧美债务危机的冲击下,从中期的角度来看,中国经济面临着衰退的风险。[1] 二、经济衰退对购买者的影响。 随着衰退的开始和逐步的加深,无可避免地影响到消费者的购买行为。消费者在花钱方面会越来越小心谨慎,削减不必要的开支。据尼尔森调查,有44%的受访者减少度假,41%的人选择减少外出活动,还有40%的人决心要把个人电子产品的购买计划砍掉,减少购置新衣的占到34%,28%的人开始节约水电费,28%的人延迟更换家庭大件物品,25%的人减少吃快餐的次数,25%的人改用较为廉价的日用品,25%的人寻找性价比较高的房贷、保险、信用卡,23%的人缩减通讯费,20%的人减少用车频率,19%的人取消了曾经梦寐以求的年假,18%的人减少酒类消费或者选择较为廉价的品牌。 消费者进行消费方式调整的程度,因他们的处境不同而不同。收入下降的消费者转向节俭的生活方式,并且在购买物品时变得更加精明而谨慎。有些消费者甚至选择了节衣缩食的俭朴生活方式,起居用品减少,自己做衣服,制家具,自己种一些菜,而且还减少饮食。而高收入消费者,即使在经济衰退时期,仍然购买豪华汽车、旅游度假,挥金如土,似乎根本没有发生过什么事情。由于高收入者细分市场的存在,说明了同一经济不景气期间低价商品和高价商品都能销售的道理。 经济衰退也改变着工业用户的购买行为。经济衰退时期,企业的销售下降,生产率下降,设备开工不足,个人积极性低落。企业经受着巨大的压力,不得不通过提高效率和降低固定成本来调整保本点。 最高管理当局会对采购部门施加压力,要求他们寻找恰当的途径减少某些采购关系或者降低所采购的原材料档次。采购人开始寻找其他新的供应商,寻找价格较低的原材料来源;他们对原来的供应商变得态度强硬起来,要求降低供货价格,并威胁要转向其他供应商采购。他们要求供应商的推销员说明“为什么我们应当向你们比其他人支付更多的钱”。 因此,由于卖方(供应商)总想尽力与现有主顾保持业务关系,他们不得不认真考虑价格与价值的定位问题。当然,这对他们来说,也是充满新机会的时期。那些能够革新产品、为企业节省费用的卖主,将会受到买主们的欢迎。[2] 三、经济衰退期间企业的营销策略。 经济衰退期间,企业通常都会遇到销售下降的情况,而且,如果售价下跌、成本上升,盈利也会大幅度下降。企业的任务就是解决售价和销售量上升、成本降低这个问题。 企业管理当局对这个问题反应的强度和反应速度,将取决于企业利润下降了多少,取决于他们对经济衰退严重程度、持续时间长短及目标市场价格敏感程度的估计。 一种极端是,有些企业不论衰退如何,经营状况一直不错。他们似乎没有什么必要调整其营销策略。如食品行业,不管发生什么事情,人总是要吃饭的,垃圾总是要抛弃的。因此,食品企业和废物处理企业的生意也就一直不错。 另一种极端是,许多企业遭到经济衰退的沉重打击,如汽车制造业、钢铁工业、建筑业,他们不得不尽快地进行调整。有时甚至是剧烈地调整。在一些非营销战线部门,在经济状况逆转时期,最高管理当局通常采取下列的措施:削减管理费用总额,辞退一些人员,组织一个负责降低成本的工作班子,推行严格控制流动资金的计划,增加变现能力,多外购少自制,采购时更加仔细谨慎。这么 做的目的全在于降低保本点,使企业能够在开工率颇低的时候继续经营下去并且仍然盈利。在营销战线部门,管理当局必须考虑在客户组合和营销组合方面进行一系列的调整。[3] (一)客户组合。 经济逆转时期,公司必须重新研究他们的市场,并考虑哪些市场是最有发展潜力的市场,哪些市场正每况愈下、逐年萎缩。从正在萎缩的市场腾出力量来建立或者进入更有前途的市场,公司就能够确保未来长远利益的安全。 经济衰退时期,工商企业都急于寻找新顾客来弥补老顾客减少所引起的销售额下降。他们可以到以前不太注意的细分市场和地区,去寻找过去未被发现的顾客。在这个时候,如果国外市场的机会比国内市场看好的话,公司还应当新增或者增加产品的出口销售。为能吸引新顾客,企业需要做很多事情,其中包括提供更优惠的信贷,新增或改进对顾客的服务项目。 企业在经济衰退时期的一个稳健的目标,就是设法扩大市场份额。经济衰退也是做这件事的最容易的时机,因为经营能力较弱的竞争者正在被陆续逐出市场。 (二)产品组合与产品设计。 经济开始出现下降的时候,正是企业分析产品盈利率、淘汰疲弱产品从而加强盈利产品优势的最好时机。企业应该认真考虑在经营产品中增加经济实惠的型号,满足市场对低价产品和对每花一分钱能获得更大价值的需要。例如,企业既可以用简化包装的方法帮助自家产品更加“亲民”,也可以让消费者更多地享受自己动手的乐趣。当然,企业不应该提供那些已经无人问津的便宜型号产品,应该生产那些只是去掉次要功能的型号或者生产那些在工程技术方面提高了价值的产品。 公司还应该寻找那些他们能够进入的新市场,特别是那些正迅速扩大的市场和不受经济衰退影响的市场。 创新是企业不竭的动力。经济衰退期间企业可以在产品种类中推出新的、令人振奋的产品从而找到机会。如雅芳在经济衰退的1980 年就推出了十种新产品,他们认为即使在阴沉的年代,消费者也还是要寻求“小小快乐”的。雅芳不但没有削减广告费用,反而增加开支以期跟那些勒紧裤带的竞争对手拼搏,获得更大的市场份额。 (三)订价。 经济衰退时期,价格是经营者竞争的焦点。每个企业必须检查其定价战略,甚至修改定价战略。 企业都必须决定在其营销战略中,究竟是强调价格,还是强调价值。形象良好、产品优质的公司,希望强调价值,避免运用廉价战术,因为这样做会贬低企业的形象。如果企业产品品种的覆盖面很广,从便宜货到高价优质型号,一应俱全,那么企业的经理就得决定选择哪些型号的产品作为广告宣传的内容。有些营销人员选择便宜型号的产品作为广告的宣传内容,这样就可以吸引顾客去注意他们的产品线,希望顾客那时会选购价格更高的产品。其他一些企业则希望着重宣传介绍价格较高的产品型号,那样会有助于树立企业生产高质产品的形象。 采用进取性价格战术的企业,在达成交易时,可以降低原定价格或者以其他方式报出较低的“实际价格”。厂商反对直接降低标价,因为降低标价会被消费者认为是永久性跌价,有损企业品牌形象。更多的厂商选用给顾客回扣的方法,其主要目的是为了自卫,而不是期望回扣会给他们带来长久的市场份额的扩大。 许多企业一直在寻找更有效的方法来取代回扣。汽车厂商推出了低息融资、免费维修和延长保修期等方法。航空公司则对乘坐该公司飞机旅行累计达到一定里程以上的旅客,提供一张免费的机票。采用这些促销订价法也会碰到麻烦,如果他们起作用,竞争者就会立即效仿,于是这些方法对个别公司就失去了价值;如果这些订价法不起作用,那么,就会白白浪费金钱,而这些金钱本来是可以用于会产生长期效果的营销手段的,譬如可以用于提高产品质量、提 高服务质量和做广告提高产品形象。 (四)分销。 消费者收入的减少会使他们形成新的购买习惯,到更便宜的零售商店去购买物品。高档百货店的生意就流往那些大众化经销商和折扣商店。经济衰退促使在诸如食品、书籍、运动器械甚至计算机等行业里出现更多新的折扣商店。低收入的消费者也更加热衷于去旧货商店、厂方门市部进行的现场销售。所有这些,都对那些不能摆脱高昂分销成本的企业带来严重的问题,他们看着销售量下降而还不肯马上去寻找售价较低的零售渠道,因为那样会降低利润,影响产品品牌的形象,疏远与销价较高的零售商的关系。企业只企望眼前的经济衰退仅仅是短暂的,马上就会过去,免得改换使用售价较低的零售渠道的麻烦。但是,这个企业忘记了一点,低价零售将会持久存在下去,即使在经济恢复繁荣之后,低价零售也会继续发展的。 (五)广告与促销。 面对经济衰退,企业不得不重新考虑他们的广告支出预算、广告内容和广告媒体及各种促销措施。 大量削减广告费用支出,是企业压缩成本时首当其冲的传统目标。但近年来,许多企业认识到,在经济逆转时大幅度削减广告开支只是应一时之急的短视政策,因此他们大多仍保持从前的广告预算;也有一些企业视经济衰退期为进攻市场的好时机,大胆采用了反周期性衰退的广告费用支出安排方法。 企业还寻找使广告更能符合消费者追求经济实惠的心理的新信息。“大拍卖”等成为广告里常见的字眼;同时,在内容中强调价值还是价格,成为企业思考广告信息的问题。经济衰退期间,一些企业削减了那些宣传企业形象的广告预算,因为这些广告与消费者这个时期的心情格格不入。 主管广告事务的人,对广告媒体的成本十分敏感,他们得把广告费用用在那些效果更大的媒体上,用在电视广告的钱,也就常常更多地转向电台和报纸广告。 各种促销手段的使用,在衰退时期显着地增加,主要有去尾数折价券、买一送一的拍卖、销售竞赛和兑奖。消费者很乐意接受这种优惠交易,企业也就把部分广告费用转而用于此类促销手段。 (六)销售队伍与顾客服务。 经济衰退时期,销售队伍困难重重,精神不振,企业就得想办法鼓励销售队伍更加努力地工作。有些企业,对能推销掉高利润产品和有大量库存产品的人员增发奖金。管理当局可以组织有大额奖金的推销竞赛活动;对推销人员进行进一步的培训,教他们更有效地运用电话这个工具;更多地使用直接邮寄的方式去发现顾客。最高管理当局也开始投入鼓励销售的活动。 企业为了节省开支,常常取消某些顾客服务项目,不过,在这方面必须谨慎。也许,把服务项目收费同产品订价分开计算 ,会比取消这些服务项目更为妥当。任何一个企业,都要注意维护他们服务项目的形象,在困难的时候要跟顺利的时候一样重视这个问题。不然,他们与竞争者之间的差别马上就会暴露出来。 市场经济的特点之一是经济周期的存在,经济衰退并非总是存在。那些能够熬过艰难时期的公司,总是设法把眼光放得远一些,在争取和巩固长期优势地位方面进行投资。关键的观念在于公司必须对一定的市场、对营销战略有一个长期的打算,不能见风就是雨,一遇到经济逆转便摒弃它们。 企业营销论文:浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略 一、 市场营销对外贸企业的国际拓展的影响 (一)市场营销促进外贸企业的国际拓展 对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。 (二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响 市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。 (三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变 市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。 二、 外贸企业的国际拓展的市场营销策略 (一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养 企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。 (二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系 外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。 (三)加强企业市场营销管理全面控制 国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。 (四)加强责任体系的创新 在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度 网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所 在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。 结语 近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。 企业营销论文:服装企业的品牌营销策略述评 一、服装企业营销中品牌营销的制约因素 1)品牌营销方式保守。国内服装企业资金不足、规模偏小、观念落后,很难形成多渠道、多手段的品牌营销方式,习惯于采取价格推销战略。在强烈的市场竞争中,随着优费活动不断增多,导致市场利润反而缩减,且对品牌建设和渠道建设毫无裨益。 2)品牌营销系统欠缺。服装企业品牌营销的竞争,归根到底是企业品牌管理系统的竞争,需要建立科学的战略目标和绩效管理,加强多部门、全方位的协作,注意原料、产品、包装、价格、传播、队伍、服务等整个价值链的管理。但国内服装企业在这方面明显缺乏系统化、科学化的企业品牌营销策划,因此成功的案例可说是微乎其微。 二、服装企业营销中品牌营销的具体策略 1)注重产品开发,力争符合市场需求。服装产品开发要注意以下两条重要因素:一是要能够顺应和满足消费者的需求,二是要能为企业带来良好的收益和利润。因此,必须在产品定位、价格定位、品质定位、风格定位及消费群体定位等方面做出明确规定,做到有的放矢,有备而为。在产品定位上,以中档偏上为主,获得更多的消费群体;在价格定位上,要力求准确、公正,符合目标消费群的收入水平;品质定位上,必须具有高档产品的制作工艺和品质保证;风格定位上,要以目标消费者的切身感受作为设计灵魂,满足该群体的需求共性;消费群体定位方面,以25至45岁的都市女(男)性和白领阶层为主,并适当放宽到城镇居民。在服装产品开发阶段起,时刻从消费者的立场与角度出发,这样才能够符合和满足市场需求。 2)创新营销方式,不断拓宽销售途径。随着社会的进步,服装领域的营销方式越来越多。传统的电视广告、报纸、户外广告等营销模式因投入成本大、效果控制难、持续周期长等因素越来越不受重视,而服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销及网络营销等方式日渐被人接受。在此,就常见的几种营销方式予以介绍:一是个性销售模式,即在宣传产品时,通过集中优势资源,强调产品比较,以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路,让顾客印象深刻并产生购买欲;二是名人推荐效应,通过邀请明星代言或模特宣传,有效拉近产品与消费者的距离并刺激其消费心理;三是循环宣传模式,即利用国内消费者的从众心理,加强电视、网络或纸媒的宣传力度,直接打动消费者;四是网络购物模式,随着互联网高潮来临,这种省时省力的营销方式已经迅速地得到普及。 3)开拓销售渠道,不断提高市场效益。主要有以下几种渠道:一是商场销售,即通过代销或租赁等形式在大型商场、百货大楼及超市中进行销售;二是批发经营,依靠二级、三级批发商将产品提供给消费者;三是连锁经营,将同一品牌在同一城市或多个城市开设多个经营点,实现规模效益;四是销售,能够降低销售成本,提高品牌营销的安全系数;五是特许经营,利于实行大规模的低成本扩张;六是网络营销,主要包括网络商铺、论坛、微博、博客、邮件、即时聊天软件等营销渠道。同时,利用广告、媒体和商场开展促销,采用订做、邮购或专卖、专柜等形式,不断提高服装品牌的知名度、权威性,为企业品牌成为名牌创造机遇,从而产生长远的市场效益。 4)增强服务水平,不断优化品牌形象。服装企业要有针对性地改进工作,不断完善生产工艺,提高产品质量。在服务方面,要争取做到以下几点:接纳顾客的意见和建议,满足客户对产品面料、款式及质量的要求;每道工序要严格遵循生产工艺要求,严禁不合格产品出厂;邮购订单要防止错领错发,并提供免费送货上门服务,在双方共同验收后并签字确认;售出产品提供保质期服务,在保质期内出现的质量问题可免费予以解决(人为原因除外);做好客户资料的建档工作,对原始资料进行存档,便于提供售后追踪服务。同时,注意制定退换货承诺、某些情况免费修理不退换、某些情况不予维修以及免费服务项目等规定,让消费一目了然,有利于维护和优化服装的品牌形象。 三、结束语 国内服装企业应该高瞻远瞩,不断加强服装品牌意识,注意保证品牌的原创性和独特性,对消费群体及市场供给的需求进行论证调查,克服品牌营销中出现的一些制约因素,不断创新营销策略,这样才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。 企业营销论文:小议微博时代企业营销模式 1营销效果反应快速,企业品牌随时推广 传统营销模式局限于特定的时间和特定的地点,只能是针对某个区域的某一部分人,不能形成较大的营销规模,所需要耗费的时间和精力也比较大。微博营销打破了时空界限,它能够使企业最大限度地把营销效果具体到个人,扩大营销范围。再者,由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息传递,这也使得企业营销脱离时空限制变成可能。 1.1节约大量的广告投入等成本开支 作为一家企业,总是希望以最小的成本获得最大的利益。因此,营销过程中的成本核算是企业所有者们最关心的问题之一。微博的出现使得低成本的宣传和销售成为了可能,微博的信息通过网络进行传播,它所占有的是虚拟空间,这就节约了很大一部分的成本,如厂房设备、人工宣传等,实现降低成本的同时增加营业收入。 1.2可以使得企业与消费者之间的沟通渠道更加通畅 微博时代下企业和消费者在同一个平台下互动,实现了互换话语权,交流也更加方便和广泛。消费者可以通过微博第一时间近距离地反映自己对企业产品的意见和建议,表达自己的心声;而企业在微博时代下也可以更加亲密地和消费者交流,及时掌握自身产品的缺陷,促进产品改进,同时也能快速掌握市场动态,了解消费者不同时期的不同需求,实现针对性的生产产品。 2微博时代下企业该如何针对性地调整自身的营销模式 既然微博具有时代必然性,且其自身也具备其他传播方式所不具有的很多优势特点,那么企业就应当努力挖掘微博的可用价值,并根据其可用价值对自身的营销模式做出合理适当的调整。 2.1改变传统观念,强化微博营销意识思想层面上要做到与时俱进,改变以往以企业自身为主导的营销模式,贴近实际,贴近消费者,认识到微博营销的巨大作用,相信微博效应必将会为企业增加效益起到积极的促进作用。强化微博营销意识对企业来说至关重要,目前国内各企业的微博营销意识都在逐渐增强,随着网络技术的继续革新,微博营销等网络营销服务市场逐渐走向成熟,尤其是与微博相关的网络营销产品已经为越来越多的企业所了解。 2.2完善自身产品,明确自身客户群科技是第一生产力,打铁还需自身硬。无论网络技术再先进,微博效应再强烈,一个企业没有优质的产品生产能力做基础也只能是纸上谈兵。所以,企业在做微博营销时,必须首先提升和完善自身产品,这样做不仅可以增强对自身产品宣传的自信,也是作为一家企业对购买产品的消费者最基础的保障,企业提高自己产品的质量才是微博营销的根本。微博网络巨大,使用微博人员的流动性也较强,这就要求企业在生产和宣传产品的时候不能大面积撒网,而应根据自身产品的性质和特色有针对性地确定消费群体,细化客户类型,并随时掌握微博上的网络动态,根据消费者需求的变化及时对产品做出相应改进。 2.3与消费者之间建立良好亲密的沟通体系对于企业来说,比产品销售更重要的是服务精神。企业在进行微博营销时,应把微博看做一个公平、开放、自由的社交平台,真诚地去接触消费者和帮助消费者。树立“以消费者为中心”的服务意识,想消费者之所想,急消费者之所急,尊重消费者的个性选择,在与消费者的沟通过程中要主动贴近、亲密关心,在沟通的同时对消费者群体进行分门别类,并针对每一类消费者采取不同的沟通方式和产品推介,最终在企业与消费者之间建立一个高效合理的沟通体系。 2.4要同时考虑到微博信息传播的不利层面微博属于网络技术,而网络信息的传播有较强的传染性,用通俗的话语讲,那就是“好事不出门,坏事传千里”。因此,企业在利用微博进行宣传的过程中,切记要严谨对待,建立完善的微博宣传制度,明确员工的话语权,避免“祸从口出”。同时应当对不利事件的发生做好应急预案,如如何应对发生谣言大面积传播等问题,做到未雨绸缪。 3结语 总之,微博的出现和发展是整个信息时代快速发展的必然,不会因为企业的意愿而改变。但是企业在面对微博效应对自身营销模式的影响时并不是完全被动的,企业可以做到对微博效应合理分析,充分利用,通过微博效应宣传自身产品,打造特色品牌。 企业营销论文:零售企业市场营销的管理 论文关键词:零售企业 市场营销 论文摘要:随着社会主义市场经济的不断发展,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,零售商业企业要全面加强企业管理,特别是市场营销的管理。 0 引言 随着社会主义市场经济的不断发展,零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈,这就要求零售商业企业认清形势,全面加强企业管理,特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中,为满足消费需求,实现企业目标的商务活动过程,它包括市场调研,选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。 宏观经济是企业的生存环境,企业无力改变,只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中,不断扩大商品销售,努力增加利润,就要加强市场营销管理,为完成企业的经营目标,对市场进行分析、评价、选定目标市场,对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。 1 正确分析和预测零售市场 零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比,发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场,零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系,要运用科学的手段和方法,预计和推测未来的市场需求,供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求,以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售,长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索,每次经济周期的形成因素不同,但是造成的客观结果却是相同的,即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会,扩大商品销售、增加利润;在经济收缩期更要注重市场营销,针对消费行为变化的新特点,灵活运用市场营销,制定出富有实效的,既能刺激消费、扩大消费,又能实现企业合理回报的市场营销策略,使企业规避市场风险、保持稳健经营。 2 制定可行的市场营销计划和措施 要加强市场营销管理,就要制定可行的市场营销计划和措施,计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标,大型零售企业要有长远的战略目标,它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等;近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标,它包括近期实施那些营销措施,搞那些促销活动等。制定目标之后,还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案,是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划,这主要是确定商品市场战略;战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划,确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划,确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。 3 确定市场营销的组织机构 企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构,才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工,各部门的职责范围以及领导关系,是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后,应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导,是否便于加快市场营销的决策速度,是否适应计划的实施和评价;如不适应,应进行相应的调整,其中主要是:确定内部的专业分工,决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工;确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人;根据业务内容、管理人员的素质、决策方法,决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制,组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力,实现企业资源的优化配置,对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导,使市场营销顺利进行。 4 市场营销计划的实施和控制 在市场营销的具体计划的实施中,零售企业各部门要明确详细计划,以及各部门在市场营销计划实施中的作用,做到分工明确,任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成,对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此,应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上,找出实际情况与计划标准之间的差距,以便进一步改善市场营销的管理活动。 企业市场营销管理者要对市场营销的每一个环节进行控制,确保其按期望目标运行,使实际结果与预期目标一致。要确定应对哪些市场营销活动进行控制,设置控制目标,建立一套能测定营销结果的标准,分析偏差原因,尽快采取改进措施,使达到预期目的。 北京翠微大厦就特别注意市场营销的管理,主动顺应翠微商圈独特的营销需求变化,消费模式的变化,及时对市场营销做出相应的调整,制定了适合当地市场特点的营销策略,形成了有效的翠微市场营销模式。保证了销售的顺畅,商品销售不断取得突破,2007年销售26亿元,同比增长35.1%,2008年销售近32亿元,连续三年居北京市同行业首位,取得了相应的经济收益。翠微的成功实践,证明了加强零售企业市场营销管理,是扩大商品销售,提高企业效益,增强企业生存与发展能力的必由之路。 企业营销论文:企业赞助营销策略的研究 北京奥运会的举行,国内许多企业更加倾向采用赞助营销。长期以来由于决策的片面性,赞助营销存在缺陷。本文针对企业赞助营销决策过程中存在的问题,从赞助营销项目的选择、企业传播信息的手段、企业结合自身实力进行赞助营销等方面进行赞助营销决策影响因素的探讨。 论文关键词:赞助营销,事件营销,信息传播,营销决策 赞助概述 “企业赞助”是指企业通过赞助某项社会活动或体育活动,围绕活动开展系列营销宣传,借助赞助项目的良好社会效应,提高企业的品牌知名度与品牌形象,获得社会各界广泛的关注与好感,创造有利于企业生存发展环境的一种商业操作。程绍同教授在《第5促销元素》一书中将赞助列为继专人销售、广告、宣传、销售促进之后的促销活动的第五元素。自1996年可口可乐公司投资6亿美元赞助美国亚特兰大奥运会当年第一季度就取得了12%的收益增加优异成绩以来,赞助营销成了许多企业争相效仿的一个重要项目,可口可乐的赞助行为也被选为哈佛商学院长期研究的着名案例。事件营销本身是一把“双刃剑”,虽然可以以短、平、快的方式为企业带来巨大的关注度,但也可能起到相反的作用。作为事件营销的组成部分,赞助营销自然也是如此。虽然许多企业为赞助营销投入了巨资,却有大量的企业在赞助营销中难以收回自己的赞助投入。中国品牌研究院2008年8月1日的《2008奥运营销报告》为奥运赞助营销企业敲响了一记警钟。该报告指出,截至2008年7月21日,在62个北京奥运赞助商中,90%企业的奥运营销未获成功,奥运营销的巨额投入将无法获得足够的回报。如此普遍的营销失败说明了企业在赞助营销决策过程中必然存在缺陷。 企业赞助营销有两大策略:1、借势策略,2、造势策略。借势策略在操作手法方面近似于广告营销,企业通过寻找合适的活动作为自己的品牌,借助活动的影响力提高企业品牌的美誉度和知名度,从而间接地通过活动实现企业的利润。因此,在赞助营销的决策过程中不可回避的是活动举办方、赞助企业、受众三方各自的利益。如今,大量的活动借助企业赞助资金的强大支撑得以成功的举办,无数的受众在活动中得到了应有的乐趣和收获,而唯独为活动投入巨资的赞助企业一方,却常常难以通过赞助营销实现自己的利益。 从企业方的角度上来看,一场成功的赞助活动最终必须要为企业带来利润,而活动的选择和在活动中企业进行的相关运作则是企业实现利润的直接途径。在活动选择的方面,依照现有的理论研究,企业在选择活动时活动的受众应当是越广泛越好,也就意味着活动受众的广泛程度决定着活动本身是否具有赞助的价值及价值的大小,而广泛的活动受众最终是否真的能够为企业带来利润呢? 下面先进行一个假设,F1汽车赛是世界三大汽车赛之一,其受关注层度不亚于任何一场具有广泛影响力的活动,假设现在有一汽车生产商和一个农用机车的生产商同时对这一活动进行了同样的投资规模和宣传力度对这场赛事进行赞助,其最终效果能否一样呢?答案显然是否定的。其原因在于F1赛事的观众多数都是汽车的爱好者,而不是农用机车的消费者。活动与产品的相关度方面存在差异,因此活动赞助所产生的最终效果自然是天壤之别。 同样以北京奥运会赞助商恒源祥为例。在成为北京奥运会赞助商后其推出了12生肖广告,而在互联网上受到大量抨击。在整个广告中恒源祥只是单纯地将12生肖的名字、品牌和北京奥运会赞助商三项内容进行多次重复,没有任何新意可言。在事后的网络调查显示这一则广告被观众评为“折磨人的广告”;更有甚者,许多观众在看完这则广告后发出了从此不再购买恒源祥产品的回应。如此反面效果只说明影响赞助营销成功与否的因素绝不仅仅与活动观众的广泛度和对活动的认可程度有关,还有众多的因素影响赞助营销的成败。 2.赞助营销的运作模式 活动的举办方根据活动的受关注程度即活动的影响力和活动的举办成本向企业提出赞助的服务方案,并给出不同的服务层级来配合赞助商所需要支付的赞助金额,给出越高赞助金额的赞助商将享受到更好的赞助服务等级和宣传。与此同时,双方也将利用活动的影响力进行相关的宣传。在活动举办方宣传和企业就活动进行的相关宣传效果的共同作用下,活动的关注人群对赞助商的品牌,产品等作出回应,其中有相关需求的观众和有潜在需求的活动关注人群产生相应的购买行为,最终实现企业赞助营销的利润。 按照这样的运作模式构建一幅简单的赞助运作模式图(图2-1),从图上可直观地看到在赞助营销的运作过程中营销活动成败的影响因素。活动的关注人群并不会全部会产生购买行为,只有其中受到活动宣传影响、同时对企业产品有需求的企业目标市场才会产生购买行为,因此活动的关注人群中企业的目标客户数量的多少,即活动与企业品牌及产品的相关程度才是活动是否具有赞助价值的关键影响因素。 而在一场与企业相关程度高的赞助活动中又会有哪些影响因素呢?由于赞助营销行为本身只是一种向活动的观众传递企业品牌、产品相关信息的一种渠道。而在赞助营销的过程中有两种渠道可以向活动的观众传递企业的信息。 第一,企业通过赞助金向活动举办方所购买的服务层级。这是赞助营销中最直接的一条传递赞助企业信息的方法,这一传递方法传递信息的有效性又来源于两个方面,企业购买的赞助宣传服务层级的高低和活动举办方对赞助商服务效果的好坏。 企业营销论文:整合营销传播在我国中小企业品牌建设中的应用 摘要:我国中小企业的品牌建设现状很不理想,企业品牌的影响力和忠诚度都很低,而品牌对企业经营的成功有着十分重要的意义。整合营销传播有利于品牌形象塑造,提高品牌忠诚度,夯实品牌基石,为中小企业品牌建设运用整合营销传播提供可能和保障。通过企业内部整合,建立CIS系统,选择合适的整合传播方式,提升整个服务流程等方法,能为中小企业创造一个鲜明统一的、最适合本企业的品牌形象。 关键词:整合营销传播;品牌;中小企业 目前我国中小企业已达到1000万家左右,占全国企业总数的99%以上,全国出口总额的60%来源于中小企业,因此,中小企业是我国国民经济的重要组成部分,对经济发展和社会稳定起着举足轻重的促进作用。但是,据报道,我国中小企业近五年的淘汰率为70%,约30%左右的中小工业企业处于亏损状态。原因有很多,其主要原因在于品牌建设方面存在不足。 据上海迈迪品牌管理咨询有限公司最新的一项调查,“中小企业的品牌发展管理现状不容乐观”。一是对品牌重要性的认识不够,只有44.4%的中小企业认为品牌“非常重要”。二是大多数中小企业没有设立专门的部门进行品牌管理,只有40.7%的中小企业有专门的部门进行品牌管理。三是中小企业品牌管理不甚理想,仅有37%的中小企业制定了品牌战略,10%的中小企业设立了专职的品牌经理职位,仅有16%的中小企业对品牌进行了跟踪。 这表明我国中小企业对品牌建设不重视,认为品牌管理可有可无,品牌的影响力和品牌忠诚度都很低。然而品牌是厂商的无形资产,品牌的价值反映了企业竞争力的大小,收益如何,同时也是企业实力的体现。品牌管理本质上就是使品牌价值保值、增值,使其充分发挥在市场上的影响力,增强企业产品的竞争力,进一步开拓市场,提高企业综合实力。因此品牌建设也成为了当今中小企业壮大的必经之路。 一、我国中小企业品牌建设中的主要问题 (一)品牌意识薄弱 由于我国中小企业规模一般较小,资金不足,管理水平落后,企业生产依然停留在产品观念上,忽视品牌创立和品牌经营。有些中小企业认为做品牌是个漫长的过程,品牌建设需要巨额资金,担心没有充裕的资金进行品牌建设,因此只满足暂时产品有销路就行的市场营销短期思想,不考虑企业的长期发展,品牌意识淡薄;有些企业起步晚,底子薄,缺乏经验;有的企业面对竞争非常激烈的市场,对如何建设品牌还处于困惑状态;还有的企业就根本没考虑品牌建设的问题。 (二)品牌定位不准 所谓定位品牌是指建立或者塑造一个与目标市场有关的品牌形象的过程与结果,也就是为自己品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手品牌的、符合消费者需求的形象,其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。我国中小企业品牌定位不准,表现为:有的企业不考虑自己的特点,不考虑自己资金、产品、技术、服务、营销策略等因素的制约,不能结合企业实际很好制订自己的品牌战略,在品牌的建设和管理上是“大目标,中战略,小执行”,即目标定得非常大,战略上没有基础的准备工作,在实践行为上,力度不够,支撑体系非常小;有的企业不能在准确地将产品市场细分的基础上,找出与别的企业有差异的目标市场,在进行品牌定位时,没有考虑“品牌个性”和“品牌差异化”,不知道其企业品牌“个性”和“特征”,不明确企业产品要脱颖而出,靠什么去吸引消费者的注意力。 (三)品牌策略不当 品牌策略不当是有些中小企业品牌建设中存在的问题,其表现主要有:一是有些中小企业在进行品牌建设的过程中,很擅长使用价格手段,经常以低廉的价格来提高市场占有率,以为这样就可以迅速树立品牌地位和提升品牌的价值。表面上看,价格降低了,有更多的商品被卖出去了,但是这并不意味着消费者对这个品牌的需求增加了。这种并非基于消费者需求和对品牌认可的市场份额的增长是脆弱的,对于日益成熟的消费者来讲,单纯的价格优势已不再有强大的吸引力,对消费者而言“低价”有时还可能是虚有其表、质量低劣的代名词。二是认为广告宣传是品牌建设的最好手段,企业只注重媒体宣传,不重视树立良好的品牌形象。在市场营销中,广告宣传的确能够提高产品的知名度,但如果企业的产品没有树立一个好的形象,在消费者心中没有美誉度,同样得不到消费者的认可。 (四)品牌创新不够 品牌的生命力就在于企业的创新活动,要保持自己的品牌魅力,就必须在技术、产品、营销方式、管理模式等某一方面或多个方面进行创新。我国中小企业曾经有一些辉煌夺目的品牌,现在却失去了耀眼的光环,甚至从消费者视野里、竞争激烈的市场上消失了,这其中一个重要原因就是品牌创新不够。海尔品牌的成功主要在于其创新能力较强,这并不是说海尔每年有多少技术专利的申请,而是海尔品牌旗下的产品总能够开发出消费者新的消费欲望,把握市场走向并引领市场的时尚。不注意品牌创新的企业,品牌建设注定要失败。 二、中小企业品牌建设中实施整合营销传播的必要性 对于中小企业来讲,学习和理解现代整合营销传播理论的精华是有益的。真正的整合营销传播不只是推广与销售手段的技术组合,而上升到了整个企业如何从产品研发到顾客服务的全部经营管理链条的外向信息传播,并且传播必须统一和协调,其目的是为企业的产品销售和品牌塑造、信誉提升服务。整合营销传播是对以品牌为核心进行的营销管理与传播的一种全方位的传播协作。 中小型企业通过整合企业传播过程产生一致感,把整合营销传播当作战术来运用。因为整合营销传播可以让广告、促销、直销、公共关系等所有的传播程序具有一致感。通过营销人员认知的整合使企业的人员产生对品牌统一的认知;对品牌形象的整合使传播的各要素在传播中始终保持一致。对营销传播各要素的整合,即广告、公关、促销、直销整合,保证人际营销传播与非人际形式的营销传播高度一致,在消费者心中产生一致的感觉。对关系管理的整合保证了企业长期、连续、一致品牌的传播。 通过传播过程的整合,使传播效果最大化,减少交易费用。某些中小型企业认为整合营销传播就是合理运用营销或营销传播费用的方法。这些企业相信适当地减少或整合几种传播程序,企业的组织成员、业务活动和组织能力都会有改善。 虽然整合后发生这种效果的情况很多,但整合营销传播的价值绝不只是减少费用,整合营销传播是合理运用营销传播和营销传播费用的方法。通过完善的整合营销传播活动,适当地减少或整合几种传播程序,使交易费用得到“自我控制”,中小型企业资源得到合理配置,特别是利害关系者的交易费用显着减少。整合可以使整个公司群策群力,高效率地回应消费者的需要。这种做法已经为业内人士认可。 三、整合营销传播在我国中小企业品牌建设中的应用对策 (一)从内部整合为起点,逐步建立企业CIS(企业形象识别)系统 整合营销传播,看起来是一种面对消费者的营销策略,其实不然,没有内部营销资源的整合,就没有外部的顾客——员工的认同和支持是整合营销传播的基础。 企业的组织结构往往是整合营销传播的主要障碍之一。因为大部分企业的传播活动的发展与执行是由企业金字塔的低层负责,传播部门远离企业的核心,而高层往往是以财务为向导,各类不同功能的“专家”——各部门经理往往从自己的专业领域出发,认为自己是最重要的环节,导致各项营销传播活动不能有机衔接。因此,要提高传播效率,必须树立中央控制的观念,建立传播的中央集权体系,如设立一个营销传播机构。尽管整合营销传播的自上而下及中央控制与时下的管理观念相冲突,但却是必要的,营销作业组织与销售组织可采用分权模式,这样可以将统一高效与分散活力结合起来。 在完成内部形象整合后,中小企业管理者需要建立CIS系统,包括MI(理念识别)、BI(行为识别)、VI(形象识别)三个部分。其中核心是MI,它是整个CIS的最高决策层,给整个系统奠定了理论基础和行为准则,并通过BI、VI表达出来。所有的行为活动与视觉设计都是围绕着MI这个中心展开的,成功的BI与VI就是将企业富有个性的、独特的精神准确地表达给中小企业的所有利益相关者,使其对企业产生一致的认同感与价值观,使企业在复杂的社会环境中,得到社会的接受和肯定。 (二)以整合传播手段为核心,选择合适的传播整合方式 在实施整合营销传播过程中,传播的综合性、统一性、一致性、持续性、全员性、针对性,要求企业变单一传播手段为多种传播手段的综合;要坚持“一个观点,一个声音”的原则;我们的社会已从口语传播社会跨入视觉传播社会,同时面临媒体分散化、近似文盲(指人们越来越依赖符号、象征、图片、声音等传播形式获得信息)人口增加、消费者认知远胜于客观事实的现状,因此,要提高传播效率,必须使传播的信息转化成概念、影像、声音或者经验,并能清晰辨认及分类,这种分类必须符合人们既有的认知分类系统。 整合的过程存在两个关键。一是横向的整合,这是浅层次的传播整合。要将传播渠道本身的信息传递与不同渠道有机整合,在企业在传播过程中,注意整合使用各种载体,选择适合本企业的传播方式,达到最有效的传播影响力。一个消费者能够通过不同的途径接触到各种各样的企业信息,这样,尽管每家媒体同时在传播其他各种信息,但企业的信息都是连贯的,并且科学地整合了各种媒体,不同时间段突出了同一主题。二是纵向的整合,即深层次的整合。这才是整合营销传播的精髓,因为只有深层次地对企业传播进行整合,才能将品牌的可接受程度最大化。而品牌的美誉度和忠诚度都需要通过深层次传播整合起来。将浅层次的信息提炼加深,提炼出品牌传播的精华,即品牌核心价值,同时加强传播这一核心价值,使其在消费者心中形成深刻的印象。 (三)以整个服务流程为终点,全面提升企业的品牌 一个企业的存在,在于它为顾客提供了其他人不能提供的价值。一个产品从生产到消费者使用的过程是一个有机的服务链条,它包括生产一个高质量的产品,通过有效传播让消费者认知该产品,为使用者提供咨询、运输、安装、维修等服务,回收顾客反馈等内容。在这一过程中,企业为顾客提供的价值体现在产品价值、服务价值、人员价值、形象价值等多个方面。因此,企业在品牌建设中,首先要有过硬的产品,如果产品质量都不能让消费者放心,企业的品牌形象便无法在消费者心中留下良好的印象。同时必须在技术、产品、营销方式、管理模式等某一方面或多方面进行创新,这样就可以逐步培养消费者对该品牌的忠诚度。同时还要注意提升自己的服务价值。随着技术水平的提高,企业间产品价值的差别越来越小,服务价值就成为消费者选择的一个重要方面。显然,产品品质相同,提供的服务越好,顾客获利越多。 通过整合营销传播,从企业内部的领导到员工,从观念到实际工作,从产品生产到售后服务,形成一致的形象、一致的声音,进而形成一个有机的整体,从而在消费者心中形成鲜明统一的产品品牌形象,使品牌建设得到有力提升。 企业营销论文:卷烟商企业当下营销工作调研措施 本篇文章旨在探讨烟草商业企业卷烟营销工作所面临的难题及解决难题的思路。联系烟草行业的卷烟营销领域，由于长期受专卖专营政策的保护，致使烟草商业企业一度出现“体质虚弱、缺钙”现象，卷烟工业企业竞争意识不强、市场观念淡薄，在一定程度上，对企业自身和面对的市场了解不深、认识不明，或多为感性认识和表面认识，以至出现整个烟草行业无法形成能与国外烟草行业抗衡的核心竞争力。随着入世后规定的现行十分严格的专卖政策必将逐渐松动甚至取消和世界控烟浪潮的冲击以及国内烟草市场竞争的加剧，企业可持续发展压力加大，烟草发展不容乐观，企业业务流程不清晰，权责不分，管理效率和功能还停留在计划经济下的原始水平，企业各种资源无法有效整合，人力资源不能合理使用，烟草企业内外压力巨大，专卖管理体制即将成为历史。由于这些因素的存在，传统营销模式已严重阻碍了现代流通企业的发展，但向服务营销模式转化的过程中，面临诸多难题，烟草营销体制尤其如此。本文提出要抓住一切机遇，在充分了解、掌握市场的情况下，彻底摒弃阻碍发展的传统思维方式，更新观念，特别强调要充分尊重客户，为客户服务。 具有“国家垄断、专卖专营、政企合一”三大特点的烟草行业，肩负着维护国家利益、维护消费者利益，保证国家财政收入的重任，是国家以法律形式确定其职能的特殊行业。主要从事卷烟销售市场管理，卷烟营销及卷烟销售网络建设。工作的主体对象是广大卷烟零售户和卷烟消费者，故而卷烟零售户有烟草行业的“衣食父母”之称。可见，我们对卷烟零售户的工作态度怎么样，直接关系到烟草行业的长远和健康发展。 随着当前行业工业企业、商业企业空前的整合力度的加大，积极应对国内、外同业挑战措施的加强，行业市场化运作主导思想与水平在不断树立、巩固与提高，行业自律工作对提升行业整体形象起着至关重要的作用。尤其是商业企业流通体制的转变和网建“整体推进、全面提升”工作步伐的加快，订单生产工程的探索与启动，这一系列具有战略意义工作的开展，已经对工、商企业产生了深远的影响。具体到流通环节的商业企业，目前增强整体竞争实力的关键点就在于如何提高市场运作水平，如何通过扎实的工作实现上游（工业企业）和下游（卷烟零售客户、消费者）的满意，完成好卷烟从生产到消费整个环节的畅通与高效，我认为营销方式与能力的快速转变是一个突出重要的方面。下面主要从以下几个方面进行分析，供大家讨论。 传统与服务营销理念的碰撞 服务营销是与传统营销（产品营销）相对应的一个概念。以有形产品为主的营销活动称为传统营销，以无形产品为主的营销活动称为服务营销。服务营销着重客户的满意与忠诚，即通过取得客户的满意和忠诚来促进互惠互利的交换，发展客户与企业及其产品之间的连续交往，以提高客户价值、开拓市场能力、培育和提高企业的核心竞争力，最终获取适当的利润和企业的长远发展。 随着市场经济体制的确定，国家改革步伐的加快，经济全球化的浪潮已不可逆转，我们既要努力合理配置国内资源，又要面对外资烟草的挑战。外资烟草虎视眈眈，对我国广阔的烟草市场形成了巨大的压力，我们已没有任何理由来拒绝变革，我们必须变革，彻底地改造传统的东西，把那些束缚、阻碍烟草业发展的陈旧思维全部根除，以一种全新的改革姿态和先进的思维方式，学习、研究和掌握服务营销理论。现代经营理念是一种创新，它完全倒转了烟草企业与经营者、消费者的关系，视经营者、消费者的权益为第一要务，使服务意识贯穿烟草企业的生产、经营、销售全过程。营销体制的改革最为迫切，过去是以管理者的面目出现在经营者和消费者面前，而现在必须要管理与服务并重。我认为，服务更为重要，只有服务好，经营者才有忠诚度，才有诚信。我们自身也要有诚信。没有诚信，市场经济对我们的惩罚也将会更重。 顺应改革潮流中的营销市场氛围 据悉，我国现在实行的烟草专卖制度，在入世谈判中，欧盟曾要求我们取消专营，在我国没有承诺的情况下，又要求我国开放卷烟的分销权，允许外国公司进入中国的分销体系和零售，虽然我们没有最后承诺，但压力依然存在。入世后，在各跨国公司的影响下，西方国家必然进一步向我国施加压力，最终可能会使我们取消烟草专卖制度。有权威人士称，随着国家财力的增加和各种配套改革措施的逐步到位，烟草专卖制度最终将会成为历史。 如此说法和观点，我认为至少给我们这样一个启示：随着国家的不断进步，经济全球化浪潮的汹涌之势已难以改变，烟草专卖体制成为历史，只是时间早迟的问题。因此，我们应在一定时期内，在维持专卖体制的前提下，积极引入市场化机制，加强竞争，完善营销体制，探索适合现阶段烟草业发展的新道路，更新观念，变被动为主动，积极努力寻找留住卷烟零售户、消费者人心的服务模式、服务意识和服务方向。例如，当前很多地方的烟草企业，纷纷成立的烟草零售业协会的宗旨和任务就是维护国家利益和消费者利益；发挥网络服务功能，走烟草配送中心加零售户的路子，试图通过烟草配送中心服务经营户，经营户服务广大消费者的模式，达到同业自律，规范烟草市场秩序和经营行为的目的。可事实上，这个以实践“两个维护”为主要内容的社会团体，在这个方面发挥的作用好像都未有明显的起色，会员的积极性也还没有充分调动起来，问题在哪里呢？我想，我们可能还是没有真正把协会的工作做好，没有把加入协会的优势体现出来，虽然会员们都赞成把卷烟零售价格统一在一定的范围内，但非会员的价格行为，协会是没有办法控制的，却对会员的经营有影响。今后我们应该在怎样体现加入协会的好处方面多一些思考，多一些实际的东西。健全和完善服务模式，认真、扎实地向卷烟零售户，特别是向会员宣传协会章程和自律公约，认真履行应尽的职责，充分发挥协会的作用，管理好市场。 掌握市场，积极完善与探索营销体制改革 烟草行业的改革与发展，是一个系统工程。营销体制的大变革，要真正面向世界、面向未来，我们还有相当多的困难要解决，还有相当多的问题要面对。在未来的岁月里，我们一定要认真总结过去的东西，努力开创新 局面；建立“统一、开放、竞争、有序”的烟草市场新体系、培养充满生机和活力的市场竞争主体；要有宽广的视野，立足自身实际，拓展思路，积极完善与探索烟草营销体制的改革。 （一）善于倾听零售户的意见和建议。我们在工作中听到零售户的牢骚很正常。面对这种情况，处于和零售户同样的心情，或是据理力争，或是保持沉默，两者都不可取，这无益于解决问题。有效的方法就是认真倾听零售户的牢骚和意见，在有利的时机下进行解决。在倾听过程中，我们应该做好以下几个方面的工作：一是保持开放的心态，不带任何成见地听取零售户的诉说；二是为听做好准备，特别是对过火的话要有心理准备；三是听的时候要耳到、眼到、心到；四是倾听主要观点和做好笔记。 （二）妥善处理与不同卷烟零售户的关系。即我们可以对不同卷烟零售户实行分层服务。一是要把以零售户为中心作为经营活动的中心理念，将卷烟零售户的需要贯穿于整个经营活动的全过程。二是在了解零售户需求后，要尽可能地满足零售户的需要，对于卷烟零售户来说主要是提供适销对路、有利润的卷烟品牌，保证产品不断销。三是要保证公开、公正和公平。货源配置做到合理，尽最大的可能实行按需调配，保持货源的持续性，要在一视同仁的前提下，既保证公平，又体现服务的个性化。 （三）真正了解和关心卷烟零售户。服务营销的目标是使客户的需要和欲望得到满足。然而，“认识客户”绝不是一件轻而易举的事情。因此在日常的走访过程中，必须研究零售户的经营行为，特别是了解零售户的需求、爱好、经营能力和销售方式，了解消费者对产品口味、包装、价格等方面的需求。因为这些研究将为推介新产品、确定产品价格、安排销售方式等提供可靠的依据。同时，通过适当的提问，认真倾听，以及观察他们的非语言行为，从细微之处，可以了解零售户的需求和想法，以便更好地为他们服务。 （四）变被动服务和主动服务。经济利益是维系我们作为烟草批发商和零售户长期合作的伙伴关系的关键手段。因此，要变被动服务和主动服务。具体而言，我们可以采取：一是帮助零售户做好卷烟柜台和货架陈列；二是指导零售户提高销售技巧和服务技能，再辅以坦诚的沟通、交流以及合理的建议和指导；三是引导零售户控制进货数量和库存水平，以此加速资金周转速度，避免经济受损；四是帮助零售户拓宽经营思路，跟踪消费对象；挖掘市场潜力，提高销售能力。 （五）树立客户为本，服务至上的理念。从思想深处真正做到把零售户当做自己的“衣食父母”，一定要在日常的每个言行举止中让客户感觉到你已经开始关心他们了。树立这样一种观念，就是市场是有限的，但服务是无止境的，市场容量是有限的，而服务的力量是无限的。 （六）做好卷烟商品售前、售中和售后的服务。售前做好产品交流（如介绍卷烟产品特点、品牌定位等），售中注重技术交底（如帮助零售户分析具体品牌消费对象、寻找和挖掘潜力消费者、制订零售策略等），售后做好服务跟踪（如跟踪消费反映、了解销售动态、帮助客户调剂库存等） （七）重视零售户的投诉。要认真对待零售户的每一次投诉和建议，一方面要为其投诉提供便利，另一方面要对这些投诉进行迅速而有效的处理并加以反馈。 针对上述分析，笔者认为烟草行业还应在各项业务流程的规范上有待进一步理顺，管理效率和功能有待于进一步提高和加强，企业各种资源需要进一步优化配置，人力资源亟需加强利用和储备。职业化经理人已在企业运营中充当着不可替代的位置，客户服务是企业中卷烟营销管理的平台，他们相互作用，相互影响，互为依托以推动网建工作的进一步提高，以“整体推进、全面提升”为契机，创建国际一流水平的卷烟营销网络。 总之，烟草企业营销体制的改革，涉及到企业的各个方面，无论哪方面的变化，怎样变化，观念的转变至关重要，如果没有观念的变化，一切都将无从谈起。因此，我们应该立即转变观念、认真面对，努力进取，从容应对，从而努力实现传统营销向服务营销的转化得以健康、平稳进行。 企业营销论文:我国企业市场营销的创新和发展前景 一、企业市场营销的发展前景 市场经济在我国,已经经历了一段时间的积累和发展,并且随着经济全球化的进一步深化,全球经济联系更加密切,我国的市场经济环境也发生了诸多的变化。这种环境的变化,必然要求身在其中的企业要做好调整和应对工作。从市场营销的角度来看,要做好应对,主要有以下几个大的方向: 第一,整合营销。与传统单一的营销方式相比,最大的特点就在于将各种原本单一的营销工具和营销手段,系统的组合起来,根据具体营销环境的变化来灵活地做出调整,实现营销效果和营销价值的最大化。不同的营销手段、营销工具,发挥作用的方式也是各不相同的,整合就是为了让这些独立的环节和工作形成一个协调的整体,能够产生更加多的正面效应。如果整合不当,不仅会大打折扣,营销工作也会遇到阻碍难以顺利进行。要达到积极整合的效果,就需要明确一个重心,者导向是整合营销活动开展的一项重要原则。 第二,文化营销。未来的市场营销,将不再局限于实际物品的宣传与推广,文化软实力成为营销工作的重要对象和重要内容。消费者在购买商品时开始出现了文化需求,他们希望在产品中能够感知到某种文化精神和文化诉求,产品不仅仅应该具有使用价值,而且应当具备一定的文化内涵。消费者与商品之间,通过这种文化内涵能够产生共鸣。 第三,网络营销。互联网络时代的到来,给市场营销工作带来了冲击。特别是当前各大网络购物平台的兴起,网络营销已经成为必然。与传统的营销方式相比,网络营销是一种以电子商店为主的营销形式。网络营销的特点在于,投入成本较低,传播速度快、范围广,对应群体相对年轻化,消费过程便捷。 第四,绿色营销。绿色营销,与传统营销方式相比最大的特点就是将企业所承担的社会环保责任与环保意识在营销工作甚至是产品生产中予以贯彻和体现。当环保成为整个人类社会应当重视和必须承担的重任时,企业的营销理念要想赢得社会公众的注意,就必须重视其应当承担的社会责任。绿色营销主要是要凸显企业的绿色环保价值意识和概念,以此来吸引更多的消费者,实现消费者对企业的价值认同。 二、企业市场营销的创新策略分析 我们已经分析了企业市场营销工作主要的发展方向,针对当前营销工作普遍存在的问题,要进行有效的创新并不是一件容易的事情。要切实做好营销工作的创新,我们应该从以下几个方面着手: 第一,立足产品质量,重视服务品质。从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争。谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。 第二,建立高效的营销网络。无论是采用何种营销模式,其直接的效果都是为了促进商品在市场上的流通,营销网络,则是商品流通的重要渠道。建立高效的网络渠道,并不是简单技术构架的问题,它需要企业整体力量的调配,需要做好人力资源、技术资源、硬件资源等多方面的协调工作。企业应该根据现实市场需求的变化,对资源进行灵活的调配。并且对于流通渠道应该不断地创新与疏导,开拓有效地营销网点,扩大客户群体,构建一个全方位、多层西、立体有效的营销网络。 第三,对营销组织进行创新。虽然说市场营销是一项综合性的工作,需要企业多方面力量的协同努力,但是就具体的执行操作来看,营销组织是营销工作开展中最为重要的一个部分。虽然说从企业的管理者到基层的执行者,都对营销工作投入了关注和重视,但是当前的现实情况是,许多企业的营销工作并没有真正的发挥其组织作用,并没有有效的做好市场营销工作。导致这一结果的重要原因就是营销组织的不科学、不合理。在网络环境下,营销组织应该具备快速的反应能力,灵活的应对能力。传统的采用分销部门、广告部门、推销部门、公关部门进行分散作业的方式将会被逐渐淘汰,这种分散的营销组织模式并不利于企业营销工作的开展,建立具有弹性、高效便捷、结构精简的营销组织将是企业进行创新的一个重要内容。

浅谈保险业市场营销的现状:保险业市场营销管理的现状、问题及对策 摘要：本文以保险业的全球化市场调整带来的消费行为变化为背景，分析目前我国保险业市场营销管理呈现出的一些显著的问题，如企业支付能力弱、非法竞争现象突出、保险业内部营销混乱等。文章针对这些问题，提出一些对策与建议。 关键词：保险业；营销管理；问题对策 近年来，我国的保险业处于不断的调整之中，在调整过程中实现可持续性发展，从而使保险业市场更加理性，规模更加强大，也取得了有目共睹的成就。然而，就在保险行业不断调整以及快速发展的今天，无法避免的会出现一些新情况和新问题。依据我国在入世时的承诺，我国的保险业市场于2006年要面对全球开放。所以自2006年以来，我国保险业的市场化改革已经成为保险业发展的主导方向。 一、我国保险业市场营销管理的现状及问题 （一）我国保险业市场营销管理的现状 站在服务业发展的角度，目前我国的新型工业化还在快速推进，实现服务业信息化还需要一段时间；站在总体比重水平角度，保险业占服务业的比重不高；站在与银行业对比的角度，银行业在国民经济中的地位远比保险业重要；站在市场的角度，保险业企业的改革不够彻底，服务水平较低，消费者的保险意识有待提高。总之，目前我国保险业市场的发展阶段还处于快速增长期，保险密度与深度较低，与发达国家相比，在管理水平、经验以及方法上都存在明显差距。 （二）我国保险业市场存在的问题 第一，保险业企业的支付能力较弱。我国保险业企业的资金投放途径比较单一、投放渠道也相对狭窄，缺乏强劲的保值增值能力，从而企业的支付能力较弱，经营效益难以保证和提高。 第二，企业在营销过程中的非法竞争现象突出。企业在营销过程中擅自改变费率以及承保责任范围，实施一些破坏行业竞争性的行为。或者在未经中国人民银行批准的情况下，私设新的保险品种。 第三，保险业内部的营销管理混乱。营销管理的混乱现象主要包括单证使用上的混乱、账户管理上的不严格、会计核算过程中的不细致与不真实。此外，保险业普遍缺乏一种行之有效的风险管控制度，对重要环节的风险进行有效地规避和控制。 二、改善我国保险业市场营销管理的对策与建议 （一）确定以顾客为中心的核心理念 首先，在开发保险产品时必须要做到以客户为中心。一方面，产品的开发要保证客户现实需求的最大化满足；另一方面，要充分挖掘出保险业市场客户的潜在需求，并且做好客户需求的引导工作，逐步为保险业市场空间的拓展服务。 其次，在不断完善保险业市场营销管理模式的过程中体现出以客户为中心的核心发展理念。保险公司要保证在营销管理过程中所提供服务的个性化，提高客户的满意度，逐步培养起属于自己的“专有客户”，建立起一个稳定可持续的客户群网络。与此同时，保险公司在营销过程中还应该向客户提供优质的服务环境和设备，要积极安排专人在目标客户群中进行服务和咨询的宣传，让客户可以亲身体会到保险业服务的贴心、个性以及便捷。 再次，在制定营销管理质量标准时一定要坚持以客户为中心。保险公司在客观把握当前市场客户需求的基础上，坚持以服务好客户为目标，不断提升自身营销管理的质量标准，在保险业市场营销管理方面要逐步实现静态化管理向动态化管理的转变。 （二）加大保险业市场营销管理专业人才的培养力度 在保险产品的创新和研发过程中，我们必须要保证拥有专业化的人才可以深入营销一线对保险业市场需求特征以及趋势和动向进行调研与分析。并可以事实求是地将客户需求信息准确反馈到保险业产品的创新开发部门，保证保险业市场的产品可以真正作到切实依据客户需求定制。同时，在营销管理过程中，应该组织企业营销人员向行业的竞争对手学习。当前，我国保险业市场营销管理方面的专业人才十分稀缺，营销管理人才较为分散，如果仅仅依靠一个保险公司的力量，很难有充分的实力为企业产品提供周密、科学的市场营销管理方案。所以保险业企业必须要做到向竞争对手虚心学习，特别是国外先进的营销管理模式，从而推动我国保险业的国际化。 （三）积极创新我国保险业市场营销管理模式 一是要强力打造我国的保险业市场营销品牌。保险业企业必须具备市场营销的品牌意识，即在营销服务与客户之间建立一个长期稳定的关系。首先是要企业自身与竞争对手之间营销模式上的区别，确定自己在市场营销管理领域的核心竞争能力。其次是要保证品质卓越，即保证市场营销管理服务的质量可以达到客户的要求，并在任何情况下都能够为客户提供超值服务。最后要利用广告推进品牌建设，不断提升企业市场营销服务的知名度。 二是要逐步创新关于一对一营销、保险与理财共同营销、依靠中介营销的市场营销模式实践。“一对一营销”主要是通过与客户之间的沟通，来获取客户的需求信息，从而有利于提供针对性服务；保险与理财共同营销主要是寻求一种更加专业的理财服务，寻找投资人的多样性；依靠中介营销主要指保险公司与传统保险业务的分离，而专业于研究客户需求和服务设计，将营销服务提供给中介机构和人。 综上所述，我国保险业的市场全面开放已经发展到新的历史时刻，我们有必要加强对全球化背景下保险业市场营销发展格局的研究，特别是研究当前新形势下我国保险业市场营销管理的现状、存在的问题，并对这些现状与问题进行探讨与分析，期望可以对我国保险业市场的营销管理提供帮助。 浅谈保险业市场营销的现状:河南省保险业市场营销管理的现状、问题及对策 【摘 要】改革开放以来，河南省保险业取得了突飞猛进的发展，对河南省经济的发展起到了重要的促进作用。本文首先从河南省保险业市场营销管理的现状出发，提出了其存在的主要问题。其次运用市场营销管理方面的一些基本理论，结合河南省保险业的实际情况提出了一些市场营销管理策略。以期解决河南省保险业在市场营销管理方面的诸多问题，促进河南省保险业的健康、快速发展。 【关键词】保险业；市场营销管理；问题；营销策略 保险业是河南省经济发展过程中的产物，它对河南省的经济发展起着促进和完善的作用。为了使河南省经济得以更快的发展，应不断的发展保险业，而保险业的发展和完善是以保险营销的开展为基础的。保险营销是指通过不断的挖掘消费者对保险产品的不同需求，进而开展整体性的营销活动以适应和影响消费者的不同需求，并通过开发满足这些需求的产品，以及服务送达受保人的手中，以实现自身的经营目标。保险营销有利于保险业开发潜在市场，增加客户群，完善企业经营管理，使得保险企业取得最大效益。 一、河南省保险业市场营销管理的现状 （一）保险业营销管理意识逐渐增强 自从1980年，我国开放保险行业，河南省保险业在不断的发展，市场竞争意识和保险业营销管理意识逐渐的增强。由过去以产品为中心的营销管理理念，发展到了以消费者为中心，以社会为背景来开展保险营销。积极主动的去适应市场经济的激烈竞争，逐渐把保险营销管理制度的发展放在了企业管理的核心环节，不断促进河南省保险业的发展。 （二）险种日渐丰富，保险规模不断扩大 我国加入WTO以来，保险市场在随之不断的开放，河南省的保险市场也在积极应对来自国际保险市场的机遇与挑战。各个保险公司不断的创新，积极引进国外先进的险种，使得我省的保险产品逐渐多样化，以不断适应消费者的需求为方向，开发了新产品。河南省四家保险公司中单独的个人险就有大量险种，且这些险种还有进一步的细分险种，在过去针对客户个人的险种是非常有限的。保险公司更加积极主动的去了解客户的需求，开发出大量具有针对性的险种。尤其是在河南省这个农业大省，一些保险公司更加重视“三农”这个大市场、大的客户群体，开发出了许多农民愿意买、买的起的保险产品。 （三）营销渠道不断多样化 当前河南省保险业营销渠道不断发展，各保险公司为适应日益激烈的市场环境而不断完善营销渠道，实现了多样化营销渠道的模式。河南省原有的营销渠道是以公司内部业务人员的直接销售和机构销售为主要方式，而现有河南省的保险营销渠道模式是个人、银行及邮政兼业、专业的中介机构并存的现状，同时也发展了电话营销、网络营销、电视营销等。这些新发展起来的营销渠道使河南省的保险市场不断扩张，在激烈的竞争环境中占据更多有利的市场，促进了河南省保险业蓬勃发展。 （四）投保人总量不断增加 2009年，河南省有常住人口9487万人，人口总数由2000年的9488万人增加到了2009年的9967万人。巨大的人口数量对于保险业就是巨大的市场潜力。由图1-3可以发现，河南省参保人数和总人口的变化是成正比的，随着人口的增加，河南省参保人数也在不断的增多。在2008年到2009年河南省参保人数有明显的上涨趋势。 二、河南省保险业市场营销管理存在的问题及原因 （一）市场营销管理体系不够健全 目前，河南省保险业营销管理理论的研究和应用不足，营销理念落后，虽然提出了以客户为出发点的观念，但在各个部门的贯彻还不到位，仍在实际上把经营利益放在第一位，在客户方面、整体营销方面，明显做的不足。缺乏市场营销战略，为追求市场竞争，而忽视市场定位，几乎在所有的业务上投注大量的精力，不能通过市场细分来发现市场机会，结果失掉所有的市场。如河南省的农村人口达到了6209万人，农村市场存在着巨大的潜力，但保险公司并没有很好的开发这个巨大的市场，所以也不可能准确掌握和分析特殊的农村客户的需求、期望值以及对险种的特殊要求等。市场营销管理的核心部门是销售管理部，但其在管理上，还只是侧重于销售管理，而不是营销管理，没有形成完整的保险业市场营销管理体系。 （二）险种相对单一、缺乏创新和缺少产品组合 随着河南省经济的不断发展，人民的生活水平不断提高，顾客和市场发生了很大变化。但与国外相比，河南省目前的保险产品品种相对稀少，没有更加人性化的个人险和多样的投资险。且各保险公司的产品大同小异，投保人的选择范围很小，新产品的推广也很滞后，使前期的大量投入不能得到很好的回报，这些都直接影响到了保险公司业务和市场的扩大。在现有的保险产品中，产品组合功能不强，不能为投保人提供全面适用投保人自身特点的产品组合，不利于扩大保险产品销售市场。 （三）营销渠道相对狭窄，对现有渠道缺乏监管 从河南省当前保险产品的销售渠道来看，国际上比较流行的保险人和保险经纪人制度在河南省还没有很好的发展，保险产品的销售渠道狭窄。河南省保险业营销渠道创新少，对传统的营销渠道依赖过强，还是以公司内部业务人员的直接销售和机构销售为主要方式。对现有渠道缺乏有效、严格的监管，主要体现在对保险人的管理上。目前河南省的保险从业人员培训和管理滞后，从业人员的素质较低，同时监管不到位，致使保险业的声誉在广大消费者心中极低。 （四）价格策略上缺少更为灵活的管理机制 长时间以来，河南省甚至全国，各种保险产品的价格是由保险监督管理机关统一监管，缺乏灵活性。目前保险公司对保险产品一般以“纯保费和附加保费”的形式定价，同时保险产品的价格决定因素一般包括：生命表、利率、经营费用。在这些定价方式和决定因素中并没有考虑到消费者的因素，但消费者才是保险产品的最终裁决者。所以，只有那些真正考虑到消费者的定价方式才能使得保险产品得以畅销，才能使得保险公司获得最大的利润。 三、河南省保险业市场营销管理的对策 （一）创新市场营销管理体制，提高营销管理水平 河南省保险业要想健康可持续的发展，就须尽快的改革现行不规范的营销管理体制。要在全面、充分运用好各种市场营销资源的前提下，做好对内部各机构的整体协调及职责定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。通过对市场营销管理体制的创新，不断推进现代保险业市场营销管理制度的建立和完善，这是目前河南省保险业改革的当务之急，以不断缩小与东部沿海城市在营销管理制度上的差距。 （二）不断加大保险产品创新 保险产品的创新是保险营销的起始，这也是其它保险业务赖以存在的基础。要想真正提高企业的竞争能力只有做好产品创新，所以各保险公司必须在险种开发上下力气、花功夫，从而增加保险公司的市场份额，赢得更多的客户。河南省人口总数全国第一，同时也是我国第一农业大省，农业人口占河南省人口的绝大多数。如图3-1，虽然农村人口最近几年在不断减少，但在2009年仍占河南省总人口的62.3%，所以根据河南省的特殊情况我们要重点强调一下对农民、农业方面保险产品的开发，积极探索适合河南省的农业保险品种，开发“三农”保险，才能占据河南省保险业最大市场份额。 （三）不断拓宽保险业市场营销渠道 河南省保险业应坚持建立个性化、多元化的营销渠道，充分利用媒体营销、电话营销、网络营销等营销渠道。随着互联网的发展壮大，网上保险营销逐渐成为保险业的新渠道，它更加适合河南省这样的内陆省，可以最大限度的降低河南省在地理位置上的弱势。与传统营销渠道的时间、地点及服务方式相比，保险网络营销则是一种跨越时空的全新商业模式和经营理念，利用网络资源，保险公司可以建立起全新的营销渠道，进行保险营销的网上推荐、网上服务和网上投保。同时，保险公司应充分认识到未来几年河南省的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的方向转变，缩小与沿海城市待遇差距，把更多的精英留在中原。 （四）在促销策略方面建立起完整的促销体系 河南省保险业的促销策略还比较单一，没有有效的进行促销创新和促销组合。要建立起完整的促销体系才能更加有效的发挥促销在保险业市场营销方面的作用，要建立完整的促销体系应主要做到以下几方面：首先，建立市场调研机制。其次，进行市场细分，实施差异化促销策略。开展促销活动，保险公司首先应该进行市场细分。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险促销策略。例如可以根据人口因素如性别、年龄、收人、职业、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的促销策略，使促销活动达到意想不到的效果。最后，更好的发挥公益活动的促销策略，树立良好企业形象。由于保险业在消费者心中的形象普遍不佳，开展公益活动的促销方法更有利于企业塑造形象，增加公众对保险业的信任度。使得广告、报纸、户外促销活动等更有效的发挥其促销作用，更有利于形成促销组合效果。 浅谈保险业市场营销的现状:浅析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用 摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。 论文关键词：营销战略，人寿保险，市场细分，营销组合 国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。 1中国人寿保险业目标市场营销选择战略 1.1中国人寿保险市场细分 随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。 一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。 保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。 在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。 本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下 第一类:北京、上海; 第二类:浙江、广东、江苏、山东; 第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川; 第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。 结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。 国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。 1.2中国人寿保险的目标市场选择 市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种： 1.2.1无差异性市场策略 无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。 无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本;能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。 1.2.2差异性市场策略 差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。 1.2.3集中性市场策略 集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益;可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营;适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。 上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。 1.3中国人寿保险的市场定位 我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。 1.3.1建立多元化的寿险市场体系 多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司;既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构;既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资;既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。 1.3.2建立多元化的寿险市场结构 人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。 寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。 寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。 寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。 1.3.3实现多元化的寿险市场功能 寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。 2中国人寿保险公司的市场营销组合战略 人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。 2.1人寿保险产品策略 人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。 人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。 人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。 推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。 2.2保险价格策略 在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。 通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。 提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。 重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。 2.3保险分销策略 现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。 加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。 在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。 高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。 由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。 构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。 虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。 既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。 2.4保险促销策略 保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。 传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。 首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。 其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起: 第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。 第二，是科学的激励。保险销售是一行艰苦的工作，为此保险公司还应注意对保险销售人员的日常激励。树立保险营销观念就是要加强民族保险业的客户服务意识。对属于第三产业的保险业来说，服务社会、服务客户是企业的发展根本，所以保险公司应尽早建立起这样一种观念“无情商品，有情服务”。只有将服务作为发展业务的重要手段，把服务作为第一责任，站在保户的立场上来统筹思考营销中的一切问题，诚心诚意的为保户着想，与保户结成利益共同体和长期合作伙伴，国内保险公司才能提高市场竞争力，中国保险业才能健康发展。