文化创意产品是在以文化为前提、创意为核心的基础上，依靠设计师的智慧、技能和天赋对文化资源、文化用品进行创造与提升，通过知识产权的开发和运用产出高附加值产品，也是各国家各民族文化底蕴的体现、文化软实力的象征[1]。河南作为我国文化资源的大省，历史悠久，具有丰富的文化资源积累。在中国八大古都中，河南省（郑州、洛阳、安阳、开封）就占据了其中的半壁江山[2]。丰富的中原文化资源为河南文化创意产品的持续性发展提供了肥沃的土壤，奠定了一个扎实、稳定的基础。河南的地域文化与河南人民的生活息息相关，要想深入地挖掘河南的地域文化，就必须要了解用户内心对于文化创意产品的真正需求，即用户的心智模型。心智模型可以将产品与用户紧密地联系在一起，直接从用户的内心获取他们对于产品文化特色的看法与见解。心智模型与河南文化创意产品的开发相结合，不仅可以明确文化创意产品的开发方向，也可以简化文化创意产品的开发过程。 1心智模型概述 1.1心智模型的概念 心智模型是人们在理解事物、现象或操作过程时，头脑中形成的模式化概念，它能帮助人们理解世界是如何构造的，构造的关键要素是如何互相联系的。心智模型具有较强的差异性，每个人的生活环境和习惯不同，反映出的思考过程和方式也会有所不同，用户的产品体验也会随着用户对外界事物刺激的认知而更新与替换[3]。 1.2心智模型的运作模式 心智模型在不断地接收新信息刺激的过程中，大脑会对这些刺激信息进行处理与反馈，认为好的反馈会保留下来，认为不好的反馈则会被抛弃，正是这种刺激的过程才引发了用户对内心的进一步探索。在文化元素向文化创意产品转化的过程中，用户的心智模型不断地进行着自身的更新与替换。从逆向思维的角度分析，用户心智模型的更新需要接受外界环境新的信息刺激，并且不同的刺激对象会对用户产生不同的心理投射。这些刺激对象一方面来自产品新的表达形式，如在物质方面的结构、功能、材质，以及非物质方面的风格、色彩等；另一方面来自产品所体现的文化内涵与文化价值，产品的文化内涵与价值体现在有机的文化元素和无机的文化元素中。开发者将挖掘出的文化元素融入文化创文化创意产品是在以文化为前提、创意为核心的基础上，依靠设计师的智慧、技能和天赋对文化资源、文化用品进行创造与提升，通过知识产权的开发和运用产出高附加值产品，也是各国家各民族文化底蕴的体现、文化软实力的象征[1]。河南作为我国文化资源的大省，历史悠久，具有丰富的文化资源积累。在中国八大古都中，河南省（郑州、洛阳、安阳、开封）就占据了其中的半壁江山[2]。丰富的中原文化资源为河南文化创意产品的持续性发展提供了肥沃的土壤，奠定了一个扎实、稳定的基础。河南的地域文化与河南人民的生活息息相关，要想深入地挖掘河南的地域文化，就必须要了解用户内心对于文化创意产品的真正需求，即用户的心智模型。心智模型可以将产品与用户紧密地联系在一起，直接从用户的内心获取他们对于产品文化特色的看法与见解。意产品设计中，并准确地表达出产品的文化内涵与价值，用户通过观察和使用这些新产品便会产生一些新的思考与新的认知，这便是新的心智模型。用户将自己主观认为好的想法、理念保留下来，更新并替换心中已有的心智模型，如此循环往复，便形成了心智模型的运作模式（见图1）。 1.3心智模型的潜在优势 1.3.1简化产品的复杂性变量的存在使开发者对事物的发展与变化变得更加难以把控，而心智模型能够从定性与定量两个角度深入分析这些变量，进而操控这些变量因素，帮助开发者判断产品的需求方向，简化开发产品的复杂性。1.3.2消除开发盲点大脑在做抉择时，往往会做出一个对自己最有益的决定，这个盲点的存在使开发者常常不能发现产品开发的真正需求。心智模型可以把产品的解决方案都罗列在面前，从中找出最优的解决方案，减少判断失误，最终消除产品开发的盲点。1.3.3把握发展趋势市面上大多数文化创意产品直接或间接模仿、借鉴其他同类型产品，同质化现象严重，这样产品的创新性与地域文化的传播都会局限于此。要想打破常规，使心智模型发挥出最大的优势，可以让心智模型与尽可能多的模型发生碰撞，从经验中不断完善自己，进而把握市场的发展趋势。 2基于心智模型的河南文化创意产品开发流程 2.1分析用户需求 在我国文化产业快速发展的趋势下，及时地预测与应对用户需求的变化是了解市场发展现状的关键，也是增加文化创意产品与用户之间交互体验的关键。用户对于产品不同的需求提炼到心智模型上也会有不同的表现形式。依据马斯洛需求层次理论，当用户满足了较低层次的需求后，较高级的需求便会油然而生。生理需求方面，文化创意产品必须要在满足基本使用功能的前提下，融入河南的地域文化特色，通过造型、色彩、材质等方面的设计提升产品的可识别性；心理需求方面，文化创意产品的图案、色彩等所表达的寓意应使用户感受到一种温馨、亲切之感，根据用户的需求设计产品，满足用户的个性化需求。 2.2获取心智模型 在心智模型的研究中，张婉玉等人采用卡片分类的方法构建用户的心智模型，设计出更符合用户认知的智能机器人服务[4]。唐纳德·诺曼在《情感化设计》中，将“情感化设计”理念分为3个设计层次，即本能层、行为层和反思层[5]。研究学者通过用户的心智模型划分区域的方式将抽象的心智模型转化为具象的模块单元进行研究。由此，从中提炼出一种用于获取用户心智模型的方法―模块分类法。模块分类法是根据心智模型的特征为收集用户心智模型而设计的一种图文结合方法，先通过线上问卷调查、线下走访调查等途径收集用户的心智模型，然后把收集到的材料划分为高级模块和初级模块。以文化创意产品为例，高级模块分为功能、结构、文化、造型、色彩、材质、价格等；初级模块是针对于不同文化创意产品高级模块下的细分。将用户的材料数据划分为不同的心智模块，再对每个模块进行分析与提炼，提炼并筛选出各个层级中需求度较高的模块，即用户心中理想的心智模型。模块分类的方法不仅可以快速地提取大量的用户心理需求，而且为心智模块的开发迭代、心智模型体系的构建奠定了良好的基础。 2.3提炼与整理数据 运用模块分类法对实际调研结果进行数据化处理。在不同层级模块中，将用户的满意程度进行汇总，从而可以直观地得出某个模块的需求占比，以及对每个层级的满意程度。以河南安阳文化创意产品―丝巾为例，针对于市面上的丝巾现状，采用线上与线下相结合的问卷调查方式对200名用户进行调研分析（如表1）。根据表1中的数据可以得出，在丝巾的高级模块中文化是用户最满意的模块，其次是色彩、材质与功能等。开发者便可快速的定位到文化模块当中，对文化的初级模块进行分类总结，筛选出具有开发价值的初级模块。将各模块的满意度属性分别用字母A（很满意）、B（满意）、C（一般）、D（不满意）、E（很不满意）表示，计算各属性的所占比例，最终确立该属性在心智模型体系中的优先级（如表2）。从表2中可以得到在文化模块下，属性A的初级模块为甲骨文模块与传统纹样模块，属性B的初级模块分别为殷墟模块、中国文字博物馆模块及安阳风俗模块。这些满意度数据的提炼就为心智模型体系搭建了最为重要的基础部分。通过信息量的不断增大，心智模型的思维导向也会越来越广，而且它的根基也会逐步巩固，每一次信息的收集就是对心智模型的一次扩建，最终形成一个完整的心智模型体系。 2.4构建心智模型 文化创意产品的开发只有在用户与产品两者相结合的状态下才能发挥出文化创意产品真正的意义与价值。当用户心智模型的准备足够充分时就可以在其基础上进行延伸与扩展，通过模块与模块间的传递形成一个可以自我更新的心智模型体系，这个过程也称为模块的迭代化。模块传递在模块的迭代化过程中起着关键性的作用，通过它可以将产品的赋义（即文化创意产品的开发方向）与心智模型体系紧密结合起来，使文化创意产品的设计具有准确的行为导向。当开发出的产品效果图再次传递给被调研的用户时，它会与用户原有的心智模型进行碰撞得出新的心智模型，这些模型将再次进行分类整理，不断更新与替换已有的心智模型（见图2）。模块化是一种将复杂系统分解为更好的可管理模块的方式，而迭代化是一种程度依次加深的过程，两者巧妙地将用户与产品紧紧地结合在一起。在迭代开发中，产品可能会经历许多轮的验证与修改，以最接近用户需求的状态上线或投入到生产中[6]。通过循序渐进的迭代将用户的心智模型显而易见地呈现在开发者面前，使开发者能便携地将用户需求与河南深厚的文化结合在一起。 2.5迭代心智模型 心智模型的迭代可以使心智模型体系的运作得到有力的保障，但仍然不能避免心智模型的不完整性，为了进一步加强心智模型体系运算的成功率，可以通过计算用户在接触到产品后其心智模型的更新率，对体系中的高级模块进行优化。心智模型更新率U（Updaterate）等于用户接触到产品后心中更新与替换的心智模块数量A（After）比上用户在使用该产品前心中已有的心智模块数量B（Before），用公式表示为U=A/B*100%计算用户心智模型的更新率可以深层次的挖掘用户的心理需求，提高心智模型体系运算的正确率。1970年美国著名管理学家布鲁斯·亨德森提出波士顿矩阵（BCGMatrix）的概念，充分分析了产品与市场的关系，明确了各项业务、单位在公司中的不同地位与战略目标。按照波士顿矩阵的原理，以心智模型的更新率为纵坐标，用户对心智模型体系中模块的满意度为横坐标，将所收集到的心智模块放入该坐标系中。其中位于□区域的模块称为发展模块，以心智模块的更新率为目标，在满足用户满意度的同时，大力发展该区域的心智模块；位于□区域的模块称为保持模块，保持心智模块的更新率，改良产品的不足之处，提高用户的满意程度；位于□区域的模块称为收割模块，用户较高的满意度代表着产品拥有较高的短期效益，但需要把实质性的文化资源填充进去，提高心智模块的更新率；位于□区域的模块称为放弃模块，对于用户不满意、不接受的心智模块要及时进行清除和撤销，降低产品的开发成本（见图3）。通过心智模型更新率与用户满意度的权重分析，不仅可以提高心智模型体系运算的成功率，而且可以促进产品的可持续发展，为文化创意产品的开发提供新的研究路径和参考方案。 3基于心智模型的河南文化创意产品开发实践 依据上述理论分析，把安阳的文化元素甲骨文与女性生活用品丝巾结合在一起，创作出具有安阳独特文化的河南安阳文化创意产品―商韵丝巾（见图4）。将商韵丝巾分为物质与非物质两个层面进行分析。在物质层面，与传统丝巾的不同之处体现在色彩搭配方面，采用温馨的铬黄与古典的深石青配色，无形中就营造出一种古韵淡雅的氛围，彰显了用户别具一格的品味特点；在非物质层面则是对安阳传统文化元素的一种提炼与简化，在视觉上给用户带来新颖的文化体验。用户通过这两个层面带来的信息刺激，会对安阳商朝文化产生新的认识与感受，即用户新产生的心智模型。 4结语 对于河南文化创意产品的开发研究而言，心智模型体系的构建可以将用户内心层面的想法与文化创意产品的开发进行衔接，使用户的需求及文化创意产品的发展趋势更加透明化。通过模块的分类与迭代，将用户的心智模型融入文化创意产品的开发环节中，并根据心智模型的更新率不断调整优化整个开发过程。这样的开发思路不仅让开发者能够快速抓住用户的需求痛点，并找到相应的解决方案，实现文化创意产品可持续发展的目标，而且为河南地域文化的传播提供了新的研究路径与探索经验。 作者:赵威 王倩 单位:贵州大学美术学院 安阳工学院机械工程学院

一、实施土地合法流转，优化种植结构 （一）土地流转要瞄准农产品市场 发展现代科技农业，进行规模化经营，首先要及时准确把握市场动向，形成由政府主导，农民自主自愿的“面向市场种田，调整结构挣钱”的发展趋向，而且必须在符合市场运行规律的前提下，准确把握农产品生产信息，及时调整种植结构，根据当地的土壤性质，加大科技投入。由于市场需求对农业生产的客观推动，使农业生产逐步向商品化农业经济发展。从市场信息与种植业结构的关系看，制约农业经济发展、影响农民收入的不仅是科技生产力，更主要的是农业信息化应用推广程度不够，市场化的网络信息服务得不到有效应用，农业信息传播时效受到影响。农地流转是解决当前我国农村土地利用细碎化及撂荒、闲置的有效途径，对于优化土地资源配置、提高土地利用效率、促进农业结构调整、促进农民增收和农村经济发展具有重要作用。但是目前农地流转市场化程度低，非市场因素起着主导作用，导致侵害农民权益，阻碍农地流转的进程。由政府有关部门主导的“信息下乡”服务工作不力，应该构建新型的农业互联网信息服务传播方式，科学规划指导种植，使农业生产信息化的服务过程全面而精准，让农民真正见到更大收益，助推农产品进一步走向国内外市场，实现特色农产品的“优质优价”实效。 （二）依托网络农业生产体系建设 发展现代农业一定要依托互联网，在现代信息技术的支持下，构建有利于农民致富，促进现代农业发展的信息化服务体系。优化基础设施和通信网络环境，助力农业发展信息化，更大范围竞争合作的市场化运行体系已经确立，有利于提高农民的收益。由于移动网络发展迅速，手机上网用户呈现快速增长趋势。在这样的网络信息化环境中，农产品电子商务的应用已经成为新的发展趋势。基层政府在强化农业信息化引导工作方面应该加大投入，让更多熟悉网络信息技术的专业人才投身到现代农业生产发展中，才能使信息服务有效开展，形成互联网环境影响下的新型农业生产规模，使具有地域特色的农产品，进入更加广阔的市场范围，融入高端消费市场，降低传统农产品营销的成本，使农业生产者和经营者的效益得到提升。 （三）强化农产品的规模实力和品牌优势 随着社会经济的发展，农业生产技术不断提升，机械化运用程度日益广泛，为农村经济迎来新的发展前景，科技的发展有利于改良农产品，机械化的运用降低了农业生产成本，减少了人力物力的投入。一部分有实力懂管理的农民创业者，经过市场调研，统一筹划，尝试区域化集中连片经营，有效调整种植业结构，形成区域化、规模化生产实力，并且形成具有地域特色的农产品品牌优势，为农村经济发展带来新的机遇。实现土地规范、有序、健康流转，需要构建配套的法律，明确土地所有权主体和完善其他权能的农地产权制度、中央与地方事权与财权搭配合理的财政制度和有效体现农民权益的村民自治制度以及社会权益保障制度。发挥制度功效，最大限度保护好农民多方面的土地权益。 二、改善农业生态环境，进行集约化经营 （一）实施科学管理创新设施农业 在农业生产全过程，运用现代科学技术，加强农业设施管理，改善农作物生长环境，因地制宜，通过人工控制，进一步调节水源、温度和光照等自然条件，科学构建更加适合农作物生长的环境，形成与种植业互相促进的一体化经营模式。科学技术的发展为农业生产注入了新的活力，种植环境的改善，有利于实施高效设施农业。通过改善农业基础设施，从而改变农作物生长环境，发展高效设施农业。 （二）培育种植大户，助推农业产业化发展 实施现代农业生产，在告别传统粗放式经营模式的同时，要重点培育种植大户，向集约化和规模化方向发展。在特定区域扶持具有一定规模的农业产业化龙头企业，注重农产品的品牌效益，依托互联网技术，面向更加广阔的消费市场，构建新型网络营销平台，彻底解决农产品难卖的问题。一些地方出现了流转不规范，侵害农民权益的现象，影响农民参与土地流转的积极性，制约着农业产业结构升级和整个农村经济向高层次发展，损害了农民的长远经济利益。为此，规范管理农村土地流转应坚持把保护农民的权益放在首位，确保农民有其权、增其收、获其利，得到了广大农民的拥护，促进了农村经济的发展和农村社会的稳定。有了种植大户的带动和科学技术的保障，不仅提高了农民的积极性，而且降低了农产品的经营风险，引领农民向现代化农业经济模式转型。 （三）探索创新农业专业合作社的发展路径 基层政府加大监管力度，引导农民专业合作社发展，进一步发挥市场运行与科技工作实效，鼓励创建以特色农产品为依托的各种农业合作社，并且逐步改变服务方式，尽可能与消费者需求对接，提升绿色农产品的质量和新型服务方式，在保障消费者利益的同时，增加农民收益。农村土地流转与农村集体经济发展存在正相关，农村土地流转有利于农村集体经济的健康快速发展，促进农村土地有序高效流转。土地流转对于中国农村发展、解决中国的“三农”问题都是极为关键的因素，但是其关键性作用必须通过发展农村集体经济的途径才能得到最充分的体现。在组建专业合作社时，防止家族管理和粗放经营，一定要实施科学管理，在资金运行和新项目投资方面，避免落后的管理模式。合作社要结合实际探索有效应用价值，进一步提高投资效益，减少农业项目建设中的各种浪费，为保障专业合作社的整体利益，实施精细化管理。合作社结合当地实际情况，面对农产品市场环境，制定一系列科学有效措施，确保农业生产的规模化生产与品牌化运行。 三、依靠科技信息优势，助推农产品提质增效 （一）提升农产品质量效益 随着农业生产力的提高，农产品市场竞争环境的形成已经客观存在，实施农产品规模化生产非常必要，政府加强指导，牵头组织各农户和农业合作社，让科技创新的投入为农民增效，并且保障农产品质量安全。运用市场信息和科技优势，促进农业生产发展，严把农产品质量关。集体建设用地使用权对于维护农民利益和农村社会稳定具有重要的现实意义。集体建设用地使用权流转制度改革能否顺利推进，在很大程度上取决于流转收益的分配关系是否合理。应当通过完善立法、政府监管、民主决策等途径，确保流转收益分配建立在公平、合理的基础之上。高度重视农产品质量安全，让优质农产品从田间地头安全到达消费者的餐桌，提高消费者对区域品牌农产品的信任程度，政府要承担起加强监管的职责，进一步促进规模化生产的市场效益。 （二）加快农产品标准化建设 为了顺应时代发展，走向更加广阔的市场，增加农民收益，必须加快农业标准化建设，进一步向国际市场看齐。大力发展农业现代化，围绕农产品的生产过程，在产供销一体化运营过程中，贴近国际国内相关规定标准，切实提高网销农产品质量，加快农产品包装等标准化建设，有利于形成品牌优势。实施农业及其农产品标准化建设，有利于促进农业增效、农民增收。农业标准化是保障食品安全的重要前提，是农产品走入国际国内大市场的根本保障，是对广大消费者高度负责的态度，切实抓好农业标准化体系建设非常必要。 （三）拓展农产品营销新领域 发展现代农业离不开信息化的支持，应用互联网扩大产供销服务领域，必须培育一批具有鲜明区域特色的农产品品牌。大力发展名特优新农产品，通过某一地区的特色农产品电子商务销售平台，进一步打造以特色农产品为主的新型服务项目，为确保农产品质量安全，要探索建构以保障消费者健康和权益的互动性营销模式，鼓励农产品经营者以市场开拓为目标，以发展绿色健康农业为导向，通过与农业合作社、家庭农场等新型农业经营主体密切合作，确保农产品质量安全，切实有效促进农业经济健康发展。 四、发挥地域文化优势，提升农产品竞争软实力 （一）政府组织指导，实施文化助推产业发展 在土地合法流转过程中，要注重保护具有鲜明地域特色的非物质文化遗产，并且将其融入当地农产品开发创新探索的实践过程中。发挥地域文化优势，加大宣传力度，扩大网络营销领域，提升农产品参与国际大市场竞争的文化软实力。政府要保护地域文化特色，实施“乡村文化搭台，绿色产品唱戏”的文化品牌发展战略，充分发挥地域文化对发展农业经济的促进作用，做好相关的引导工作。抓住某一区域的乡土文化特征，对具有地域文化知名度的特色农产品进行规模化经营，实施产业化发展。尤其对于涵盖传统意蕴的绿色农产品，要加大地域文化宣传与此相应的特色农产品开发力度，如阴山北麓的莜麦、荞麦、土豆、小红皮小麦等高寒沙地产品，不施化肥农药，不受机械化作业的影响，尽管产量相对低，但因为具有绿色无污染的自然环境和传统人工种植流程，使得农产品不仅具有极高的营养价值，而且通过网络直播田间农耕实景，实现了传统农耕文化影响下的现代养生保健消费理念。通过土地流转整合，针对某一地域的特色农产品进行规模化种植，利用地域自然优势发展农业生产，开发深受消费者欢迎的绿色农产品，保护生态环境，融入地域文化，宣传发展农业经济的实施过程中，符合“绿色发展，生态优先”战略。对具有地域文化特色的名优食品，可以配合申请非物质文化遗产，使真正的传统手工艺农产品得到进一步开发利用，满足国内外消费者的健康需求。由地方政府部门组织特色农产品开发，进行规模化运营，确保传统手工作业下完成的特色农产品的质量，不至于因为机械化生产而影响其文化内涵和丰富营养价值。经过精耕细作涵盖地域文化的特色农产品，在传统工艺流程基础上，形成物美价廉的无污染绿色食品，逐渐被大众消费市场接受，这不仅涉及非物质文化遗产的保护，同时有效地促进了区域农业经济的发展。地方政府牵头建立一些特色名优农产品暨非物质文化遗产展示馆，让更多消费者明白其中的文化内涵和食品工艺，自然就为传统农产品的创新发展创造了新的发展机遇。通过直播从农田到作坊的情景，让消费者产生文化认同，形成健康消费理念，并以此建立网络营销平台，为具有浓郁地方文化特色的绿色农产品营销开辟一条新的途径。对于具有鲜明地域文化特色的农产品的保护，应该结合现代人的健康消费心理，为其寻找最大的利益空间。通过土地合法流转经营，调节特色农产品种植规模，适应市场化农业经济的绿色发展趋势，根据市场需求，对其种植结构进行调整，通过土地合法流转经营，形成密集型的特色农产品生产基地，便于管理指导和精耕细作，有利于规模化推广宣传，树立具有鲜明地域特征的农产品品牌优势。 （二）坚持绿色发展生态优先的可持续发展之路 文化促进农业经济的发展，涉及地域文化的宣传和非物质文化遗产的保护工作。某一地域的自然环境和土地资源优势，是特色农产品形成的主要基础，而与此相适应的地域文化又是在动态发展过程中逐步形成的，需要做宣传和保护利用工作。正确处理非物质文化遗产保护以及传统手工作坊与现代化机械作业的矛盾，强化文化传承影响下的消费生活方式的引导，通过网络直播等方式，使传统农耕文化与绿色发展、生态优先的现代农业生产方式相契合，就显得非常重要。当今快节奏时代，市场上的特色农产品多以机器加工为主，因为价格和包装等因素，人们更愿意购买机械化的产品，而对于传统手工作坊生产的绿色农产品，不能完全接受。而一部分生活比较富裕的人们，已经把健康消费作为重要生活理念，贯穿于日常生活的全程。而推广传统手工绿色农产品的区域，因为受特殊地理位置和自然气候环境的限制，无法进行大规模的机械化作业，农产品原材料的产量受制，手工制作周期比较长，费时费力，所以价格也比较高昂，让很多消费者望而却步。然而，发展农业经济必须抓住地域特征，发挥地域文化优势，实施手工作坊和绿色无污染生态环境的结合，进一步走好对传统名优特色农产品的传承道路。只有地域文化和绿色健康消费理念的融合，才不至于逐渐被大机器生产所埋没。针对地域环境，树立文化品牌，坚持绿色发展和生态优先战略，为山区农田和不具备现代化作业的小块坡梁地，争取新的发展机遇，积极探索适应地域环境的农作物精耕细作之路。对于这样的受环境限制的农业生产方式，应该抓住地域文化特色，通过科学测试土壤成分，保守使用化肥农业，积极发展绿色生态农业，走地域文化支持下的新型农产品开发之路。有真正的绿色无污染农产品做品牌，农业生产就可以因地制宜，完全不受机械化作业的影响。需要进一步探索的是生态环境与地域文化对特色农产品开发的促进作用，从客观上讲，现在许多传统的手工作坊面临着严重的冲击和挑战。但是，如果把发展农业经济与保护地方非物质文化遗产联系起来，不单单是给传承地域文化和推广特色农产品创造了新的空间，还可以争取到一定的政策和经济方面的支持，让地域文化促进特色农业经济发展，坚持走绿色发展，生态优先的乡村特色农产品开发之路。 五、结语 通过土地流转进一步发展现代农业经济，消除传统小农经济及其农业生产观念的束缚，准确把握国内外农产品市场信息，扩大农业生产规模，强化科学技术是最有效的保障，必须加大科技投入力度，才能实现规模化生产，集约化经营。一方面要顺应自然环境，因地制宜，把保护生态环境与绿色农产品开发结合起来，让特定区域的土壤资源成为科学培育良种的最佳生长基地；另一方面要掌握市场经济规律，面向市场调整种植业结构，借助互联网信息技术和网络直播等方式，加大特色农产品的宣传力度，实施地域文化促进特色农产品开发的绿色发展之路，进一步拓宽农产品营销渠道，最终实施农业生产的提质增效。 参考文献： [1]徐旭.基于农民权益保障的农地市场化流转研究[D].成都:四川农业大学,2009. [2]李钢.农地流转与农民权益保护的制度安排[J].财经科学,2009(03):85-90. [3]武宪刚.加强土地流转监管切实维护农民权益[J].农村经营管理,2006(11):42-43. [4]丰凤.土地流转与农村集体经济发展关系研究[D].长沙:湖南农业大学,2010. [5]陶镕.集体建设用地使用权流转收益分配之法律探讨[J].湖南社会科学,2013(01):69-72. 作者:武海琴

企业市场营销学论文:从现代市场营销的本质评我国企业的市场营销 [论文关键词] 市场营销 本质 我国企业 [论文摘要] 企业的市场营销活动只有从市场营销的本质出发进行策划、实施,才能取得营销活动的最大预期效果。违背市场营销的本质实施市场营销活动,有可能取得短期的经济效益,但最终会失败得很惨。在实施市场营销活动前,企业必须明确市场营销活动的本质。企业只有遵循市场营销的本质开展营销活动,才能取得企业的长盛不衰。我国企业还需要更加自觉地遵循这一根本。 市场营销是企业经营管理活动的中心。市场营销的成败决定企业的生存与发展。决定企业市场营销活动成败的关键是企业营销活动的出发点,即指导企业营销活动的指导思想。而指导思想应该符合市场营销的本质。 一、对市场营销本质认识的发展 对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程,市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益。市场营销观念从生产观念开始,经过了推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。 市场营销观念的不同阶段,对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述,但我们可以总结出,争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段,“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质,即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。 随着企业生产规模扩大、企业数目的急剧增长、生产力水平的大幅提高,企业生产中对自然资源的掠夺性开发和使用造成了自然资源的大量浪费和环境污染,致使人类的生存和发展收到了威胁。王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上,提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展,为社会创造和传递新的生活标准,是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为,王曼莹对市场营销本质的认识,一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注,另一方面放映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品,更要引导消费者进行健康消费,不断提高消费的质量,改善生活品质。 二、对我国企业市场营销活动的评价 我国的企业开展全面市场营销活动的时间并不长。上世纪80年代末期我国才引进西方的市场营销理论,在部分大中专院校进行教学,企业界开展初步的市场营销活动。而且,企业营销活动主要是从广告开始的。上世纪80年代相对短缺的经济现状,是我国企业还处于生产观念、推销观念的营销观念阶段。到上世纪末,在我国渡过了商品短缺的状况,进入买方经济状态,全面的市场营销活动才真正开展起来。 在上世纪末,以广告促销为主要手段的市场营销活动曾经成就了某些企业短暂的辉煌。霸王VCD、秦池古酒、旭日升饮料等借助强大的广告创造了销售业绩的神话,但由于没有从整体上提升企业的实力,短暂的辉煌之后就进入了破产的境地。成也广告,败也广告的教训促使有长远目光的中国企业家开始注重企业综合实力的提高和品牌化建设上来。在此阶段,海尔电器以冰箱的高品质和大力进行品牌、企业文化建设,配之“五星级服务”的广告宣传和落实,造就了海尔品牌的中国电器第一品牌的地位;雕牌在通过开发透明皂和有实效的广告宣传掘出第一桶金,在此阶段,名噪一时的企业还很多,但能够坚持下来,做大做强的企业却较少。海尔、雕牌等的成功,有各种营销策略恰当使用的功绩,但最根本的是坚持了“以消费者为中心实现利益上的双赢”的营销本质。 企业追求利润无可厚非,但国内外那些长盛不衰的企业并没有以企业的利润最大化为目标,而是以企业总体价值的最大化为目标。只有企业价值的不断增长,才能保证企业的长远存在和发展。要做到这一点,需要企业坚持顾客至上的根本宗旨,从顾客的需求出发开发、生产、销售符合顾客需求的产品,在顾客满意基础上实现企业目标。以此标准检验我们的国内企业,可以说,海尔、联想等大型企业中的大部分在不断改进企业的营销工作,追求企业价值的最大化,为中小企业树立了榜样。在“发展循环经济实现人类社会可持续发展”这一点上,中国的企业还有很长的路要走。 中国经济进入二十一世纪,市场的国际化,产品的同质化,企业数量的大量增长,国外大型企业的强劲竞争,加之消费者消费观念的日渐成熟,企业间的竞争加剧。中国企业充分认识到了品牌对企业的重要性,通过广告手段不断提升品牌的知名度。但高知名度不会给企业带来利益。企业的利益需要品牌的高信誉度、高美誉度作为支撑,但这不是仅能够广告能够实现的。企业的营销活动基本上还处于“以消费者为中心实现利益上的双赢”阶段。可以说,在“为社会创造和传递新的生活标准”方面,我们的企业还处于一种朦胧状态,目标还不明确,营销活动的计划性、目的性不强。 在“为社会创造和传递新的生活标准”方面,消费品制造企业应该是先锋队。消费品制造领域的高科技企业和服务企业正在通过不断地产品创新和广告等促销活动做着努力,但仅仅是开始。综合媒体的各种产品和服务的广告宣传,一幅新的生活方式展现在我们眼前:典型的白领,年龄在30岁以上,拥有域外风情或乡土风情装饰风格的大面积住宅,穿高档西装或休闲装,有私家车,舒适的工作环境和紧张的工作状态,闲暇时出入于西餐厅、咖啡馆,打高尔夫或去健身房,身背手提电脑,手机响不停,划卡消费。当然,新的生活标准不仅是这些,健康的、节约的、适度的消费理念也是需要的。在引领消费者新的生活标准和方式上,持续发展的理念也是不能忽视的。 企业市场营销学论文:论电信企业市场营销策略 (山东威海市电信局)徐莅萍顾延良 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不 可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手 段,不可多用,不能滥用价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 企业市场营销学论文:浅谈港口企业市场营销的现状及其发展战略 随着市场经济的进一步完善，港口计划和垄断模式的破除，竞争局面日趋激烈，市场营销作为竞争的一种重要手段，越来越被人们所重视。港口企业在不同的发展时期，应树立什么样的营销观念，采取怎样的营销方式，只有认真分析现状和未来，找准市场目标，才能制定出正确的营销战略，使自己在市场竞争中有备而战，获得主动权。[找文章到文秘站 -一站在手，写作无忧！] 一、港口企业市场营销的发展 港口企业提供的产品是服务，不是直接的有形产品，其市场营销发展同产品企业不同，大致经历了三个阶段：一是计划经济体制下的以产定销。港口生产完全依靠国家货源统一调拨计划来组织，生产的主要目的是完成上级部门下达的工作计划，提供的是货物运输服务，经营和管理在港口内部进行营销的方式是“守株待兔式”；二是推销阶段。当市场由卖方向买方过渡，港口运输能力出现供过于求时，港口的经营和管理不仅仅是单纯的内部生产，而且逐步向外转变，直接面向市场。为满足港口生产的需要，各个港口相继成立了对外经营公司，经营人员四面出击，承揽货源，营销方式是“渔猎式”；三是市场营销阶段。营销与推销虽然只有一字之差，但两者却有本质上的差别：推销考虑的只是如何将自己的服务和作业能力推出去，没有从用户需要出发；而营销则是把中心放在满足货主的需要上，真正设身处地站在货主的角度思考问题。此时的港口市场营销可谓是“养育式”，因此港口企业不仅注重组揽货源，更重要的是对港口市场进行分析研究，引导货源，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。 二、港口企业市场营销环境分析 港口由于所处的地理位置不同，拥有的经营环境不同，采取的营销策略和方式也各不相同。因此在确定营销策略之前，首先应对市场营销环境进行分析。 1、市场需求因素。港口企业为用户提供的是货物的位移，所以其需求因素是完成进出口贸易的各进出口公司、具有进出口权的生产性企业、海运公司、轮船公司、货代公司等，它的用户来源于所处的经济腹地。一方面，由于邻近港口的经济腹地基本是重叠的，因此对存在竞争的港口来说，他们的市场需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企业“产品”的派生性，所以受外部市场经济环境影响较大：经济不景气，进出口贸易减少，需求萎缩；经济繁荣，市场需求膨胀，这种影响要远远强于对消费品市场的影响。东南亚经济危机产生的影响便是一个很好的例证。 2、竞争因素。港口的竞争因素是与其共有经济腹地的其他港口有直接关系的。例如笔者所在的烟台港周边有青岛、大连、天津、秦皇岛、连云港、威海、龙口和烟台市地方港口，可谓竞争对手林立，近年来各港口争相强化各自的竞争势力，竞争手段锋芒毕露。 3、资源因素。就我们烟台港情况来看，一方面地处胶东半岛东端，铁路运距长，同样的运输量，运输成本高；另一方面位于蓝烟铁路支线的末端，该线且是铁路疏运的唯一通道，目前利用率已达到70％，所形成的“瓶颈效应”，使烟台港疏运能力严重受制；其三受泊位吃水限制，大型船舶需过驳进港，增加了装卸费用。 4、内部环境。一是不利因素：外欠款大，冗员多，是制约各港口经济发展的突出问题。由于受国家紧缩银根的影响，造成费收不及时，拖欠款数额大，资金周转困难，影响了货运市场的正常运转秩序。关于冗员问题，据不详细资料统计，全国各港口在劳动力人员结构上有三个“1/3”。即：1/3是失去劳动力的人员（主要包括离退休、工伤、病休人员），1/3是富余人员，1/3是创造劳动价值的人员。二是有利因素：港口是信息、物流、工贸、进出汇中心，是商品流通的主动脉，其市场覆盖率高，拥有的市场开辟范围广。为此，面对市场，各港口积极采取各种手段和方法，努力提高自身素质和优势，以提高在市场中的竞争力。我们烟台港拥有的优势：一是烟台港拥有一支精明干炼的领导班子；一支经过长期市场磨炼的具有业务专长、服从管理和指挥、具有独创见解的经营人员队伍；一支具有“开拓创新、干则必成”港口精神和拼搏精神的干部职工队伍。二是拥有烟台港自己的名牌“产品”——散化肥灌装作业线，并有与其配套的专用码头、一流的灌装设备和化肥保税库场，这在全国沿海港口独树一帜。三是以优化资源配置、优化劳动组合和形成集团合力为目的组建的联合港埠公司，已在经营机制的改善、经营活动力的焕发、管理的进一步科学化和内部改革的进一步深化等方面发挥了较大的优势。 以上分析可以看出，由于企业所处的经营环境不同，所拥有的市场不同，因此，应采取的策略也不相同。但必须知己知彼，在认真分析竞争对手、自身势力、用户需求及间接消费费需求的基础上，给自己以正确的市场定位，制定相应的营销战略。 三、港口应针对实际实施营销战略 市场营销工作是企业与市场之间相互联系、相互融合的纽带，它为企业领导在激烈的市场竞争中进行科学的决策提供了依据，为企业在竞争中获胜创造了条件。开展市场营销工作已成为企业深入市场、开发市场的有效手段，是市场经济发展的要求，是企业自身发展的需求。 面对激烈竞争，不应战，我行我素，以不变应万变，只能坐视失败。而仓促应战，盲目应战，乃至错误应战，亦无胜算可能。要有效实施市场营销，关键在于选择正确的符合实际的营销战略。不同的企业要采取不同的营销策略，通过对港口及烟台港的市场营销环境的分析，可以看出，实施营销战略，要避强就弱，发挥自身优势，出奇制胜。 结合烟台港的实际情况，笔者以为，首先要树立正确的市场营销观念，做到变“以生产为中心”为“以货主为中心”，变“以生产第一”为“以质量第一”，变“利润第一”为“效益第一”。 其次在战略实施上应注重以下几个方面： 1、实施强强结合，联合发展战略。与周围大的港口相比，烟台港处于明显的劣势地位，因此在选择营销战略上，不易采取分散营销的战略，应走联合自强的道路。经营总公司的成立，使烟台港的经营机制得到了有效的转变，为联合发展铺开了道路。营销是贯穿于企业的整个生产过程，并不仅限于经营公司一个部门，而是各个部门协作的结果。因此一方面要根据货源结构对各经营公司的职能进行适当调整，突出主要货种，形成核心优势；另一方面通过合理手段降低装卸成本，弥补地理位置产生的额外成本，将不利因素通过整体营销方式和策略势力的增强予以弥补，提高抗击市场冲击的能力，同时对外要不失时机地建立区域营销网络，形成支持烟台港揽货 事业大树的庞大根须。在网络建设上，可以从以下几个方面入手：一是选取重点实施区，培养典型，本着先易后难的原则，有计划推广。烟台港已在山西、济南两地建立了办事机构，有了一定的基础，借此扩展营销势力，做为建立营销网络的典型。在推广范围上，可以根据货源种类、分布情况对市场进行细分，建立起营销网络的框架，借鉴典型经验，逐一实施网络发展计划。二是选择营销区域时，要在强强竞争的同时，有目的地选择较弱的竞争对手，并尽可能通过占有这类竞争者的市场份额，以扩大自身的份额，增强盈利能力。三是人才本地化。在市场营销过程中，消费者总存有排外意识，增加了营销的难度，因此发展当地人才，有意进入当地营销组织，取得当地政府部门的支持，是开拓营销网络的有效对策。四是将营销网络延伸到间接用户。市场营销的对象不仅包括直接用户，而且包括间接用户。如化肥货源的间接用户是农民，因此要将服务延伸到农村，建立起间接消费者群体，通过消费者的需求，带动货主的购买意向。 2、发展物流港口，培育新的经济增长点。港口的发展是在市场营销活动过程中寻找契机的，靠的是利用自己的资源和优势而增强竞争势力，获取最大经济效益。港口作为货物集散地，是商品经济活动中实物的流通和空间位置的交换，也是流通领域的物流交汇中心。为此，只有最大化地发挥好“物流中心”的作用，不断培育新的经济增长点，才能为港口企业持续、稳定发展开创新的局面。 物流是市场营销的一种表现形态，根据其活动范围分为五个系统，即：生产物流、供应物流、销售物流、回收物流、废弃物流。港口是集生产、供应、销售为一体的多功能综合系统，其主要任务是将物流活动作为一个与生产活动、商品流通活动紧密相关而又相对独立的系统，并按商品实体运动的客观规律实施系统化管理，以提高物流活动最佳的效率与经济效益。笔者认为，港口是物流系统中的主体，在商品流通活动中起着主要作用。因此，物流系统建立应以港口为主，并由港口对这一系统实施综合管理。即从整体的角度，系统角度出发，研究商品流通领域某一具体货物形态、发展趋势和具体的环节，注重各个环节对区域和全系统的影响，将港口、货主、航运和直接生产商品企业有机地结合起来，形成利益共同体，促使物流交割市场的发展。一是在物流成本分析方面，要将运输、保管、装卸、包装等物流的各种职能综合起来，进行总的成本研究，从而实现高运费通过库存、包装等费用的降低加以综合，以求降低总的费用，为货主提供一个优良的经营环境，以谋求获得综合经济效益。二是根据物流活动服务于整个社会的要求，在激烈的商业竞争中，港口应实行物流活动的联合化经营，为社会提供比单独经营更完善、更周到的服务，协同物流系统活动中所有货主、航运部门、国家服务机构、社会团体，建立共同经济利益关系，形成利益共同体优势，在物流活动中减轻各部门的投资负担，合理利用资源，实现最佳配合，降低分配成本，采用先进的技术设备，更进一步挖掘物流领域的潜力，沟通城乡经济，加速商品流通，促进区域生产力和生产关系的协调发展。三是营销战略要逐步向物流服务项目系列化、服务范围扩大化发展。随着物流的社会化，港口运输企业间的竞争也日益加剧，从而促进物流功能得到进一步的补偿和完善。作为专业化的港口运输企业除了以向社会提供运输、报关、装卸、包装、流通加工等几大基本职能以外，还应增设如分拨、组装、配货、维修、租赁、代办托运和保险，以至保税、无偿仓储等相关的服务项目，实现系列化的分配服务，使物流向着多功能、系列化和综合化方向发展。四是港口的物流作业要走向集装单元化。集装单元化，是将货物按照一定的堆码方式和一定的重量集中放置在一定的承载工具上，以视为一个“装载单元”来进行装卸、搬运作业。目前港口最普遍的集装手段是使用托盘、网络和集装箱，今后应向托盘搬运专业化转变。将托盘的规格进行统一规定，使之与国际集装箱和卡车车厢的尺寸成模数关系，以提高装载效率。对零星、散包装的商品则多采用集装箱搬运等。采用集装单元化系统来进行装卸、搬运作业，易于实现作业的标准化、定型化、机械化。因此，集装单元化系统是当代物流作业的最主要发展方向，也是物流系统合理化的一个关键。 在港口建立物流市场，是市场营销的深入和港口发展方向。国外经济学者将物流领域形象地喻为企业经营上最后一块未被开垦的处女地，由此看来，港口作为物流最直接而又占有主导地位的企业，应抓住有利时机，积极开拓物流领域发展的前景。 3、实施名牌战略，带动企业全面发展。目前绝大多数企业都强烈意识到要创建自己的名牌，形成与竞争者产品的差异，这是企业在实施竞争战略的一个有效手段。烟台港可以说在树立名牌意识上早有建树，为吸引散化肥货源，烟台港从硬件上引进了国内首条一流的灌包作业流水线，软件上围绕灌包计量、标准件数装车法、堆存质量、运后服务等方面均投入大量资金，做了大量工作，使烟台港的散化肥灌包在货主的心目中占据了一定的地位，创出了散化肥名牌产品。但这只是树立名牌的开始，只能说明其是有了名牌的基本功能。一个成功的名牌除了要满足消费者实际需要的基本功能外，更多地强调的是服务。名牌必须在更多的方面加以延展扩充，也就是说需要具备一种满足超功能以外需求的超值服务，散化肥能不能在新的市场环境中维持名牌地位，关键在于能否有效进行名牌营销，赋予其新的附加值、新的内容、新的活力。成功的名牌在于它能够提供多种不同的好处，并且有明确的市场定位。因此，烟台港的名牌战略，一方面应在现有的基础上，主动开展“超值服务工程”，了解用户的现实需求及潜在需求，研究满足需求的方法，寻求具有烟台港特色的服务方式，向货主提供其他港口做不到、货主想不到的优质运输“产品”。另一方面，在成功名牌的影响下，积极采取名牌延伸策略：一是同品种的延伸。国内化肥生产业的崛起，化肥进口量势必逐渐减少，而国产化肥出口将成为今后的发展趋势。烟台港可以借鉴新加坡、香港等国际较大中转港的经验，借助化肥保税的优势，形成化肥营销、生产、灌装、仓储、运输一条龙服务，促使建成化肥中转港口。二是不同品种的延伸，获取最大效益。抓住散粮进口量增大的契机，吸引散粮货源。按ISO90002国际标准的要求，建立散粮灌包质量体系，提高散粮灌装质量。同时要利用科技进步提高散粮灌装能力，逐步在沿海港口中形成散粮接卸、灌装的优势，树立散粮货源名牌，扩大企业知名度。三是以名牌带动其他货源，以名牌战略赢得客户，提高我们在市场竞争中的应变能力。 4、注重社会行为，实行合作营销。港口企业与货主在形成供应与需求关系之前，还须经历一种社会行为，而这种社会行为的质量往往决定着货主对企业的满意度，在港口企业内部营销环境满足货主需要的前提下，社会行为成为影响港口对货主吸引力的关键因素，这种影响可能是积极的，能给港口增加竞争力，带来经济效益；也可能是消极的，给货主，也给企业带来负担，影响企业竞争力。如货主为了遵守国家法规和制度，保证货物的质量，对进口货物要进行报关、报验，按规定及时缴纳关税等，货主花费了时间，增加了费用，但保证了国家的利益，避免了走私行为，为社会创造了巨大效益。对港口来说，形成社会行为这一产品的买方为货主或港口，卖方为国家 行政机关，他们以相应的法律、法规做为交换条件，共同完成交易活动。对这种社会行为尽管可以通过各种法律、规则强制货主作出牺牲（成本支出），而国家机关为了国家的利益也会认真执行规定，但从根本上应以提高货主的觉悟和形成利益共同体为手段，实现最终目标，况且有的社会行为也很难强制人们去遵守。社会行为往往仅靠港口的一个部门或一个营销者进行很难办到，因此在市场营销活动中应将营销的着重点放在同货主相关的、可能发生的社会行为上，要靠众多的市场营销单位、营销者一起共同努力与合作，实施合作营销，创造一个良好的口岸环境，以有利于及时、准确、安全、可靠、经济地将货物运到目的地，以有利于降低港口和客户的消耗，以有利于减少商品大生产费用的追加，达到提高社会效益的目的。特别是烟台港，由于受地理位置的影响，在运距、运费、铁路疏运等方面同周边主要港口竞争尚缺有利因素，要想扭不利为优势，只有加强合作，搞好合作营销，同政府机构、社会团体组织联合起来，形成整体优势，共同抵御竞争对手，才能获得好的效果。 开展市场营销活动是市场经济发展到一定程度的必然趋势，是现代企业走向市场、占领市场、提高自身竞争能力的有利途径。因此，港口企业必须正确树立市场营销观念，采取适当的营销策略和方法，开辟市场，拓展市场空间，创出生存、发展的广阔前景。 企业市场营销学论文:企业市场营销创新机制的研究 【摘 要】如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变化迫使企业不得重新审视已有的营销理念,进而树立全新的营销理念。从而,企业管理创新的原因也随着社会不断发展,催生了企业管理的不断变革,原有的管理方法并不能满足时代的需要,管理创新便成企业寻求生存和发展的中心任务。 【关键词】市场营销 问题创新 机制 一、当前企业市场营销中存在的问题 1.企业的营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供求关系的变化,买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收账款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。 2.高层营销管理缺位 高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能,整个企业各个部门不能形成良性沟通,造成重业务轻管理的局面。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,则只有营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大打折扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后,营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。 3.许多企业缺乏营销战略 没有战略的企业,就像险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的计多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”等都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险。 二、解决问题的对策——市场营销具体的创新措施 1.营销观念创新 市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的,每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。如今网络经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。我们的营销观念必须创新,才能适应网络经济时代的要求:一是要突破传统市场时空界限,树立起全球营销观念。二是要从传统的同质化营销、大规模营销转为异质化、定制营销理念。三是从单向营销理念转到互动营销理念。传统营销只能提供单向的信息传递,消费者通常处于被动地位,企业成为主导,网络经济时代,企业可以利用网络高度互动性实现从市场调研、产品设计、生产到最终服务和消费者的互动营销。 2.营销策略创新 产品策略创新:网络经济改变了产品的内涵和外延。从产品的内涵看,产品的知识及技术含量提高了;从外延看,网络经济时代,不仅农产品、工业品、服务成为商品,知识、信息技术也成为商品。因此,企业在产品策略创新中首先就要注重通过运用先进的信息技术创新产品种类,引导消费者需求。其次,要根据网络经济时代消费者个性化需求的特点,结合网络技术,通过双向互动搜集消费者的需求信息,为消费者量身打造个性化商品。海尔运用网络为顾客订做冰箱的成功就是典范。价格策略创新:在网络经济时代,由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限,基本上解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题,消费者可以在网络上漫游、搜寻,直到最佳价格显示出来,并据此做出理智的购买决策。因此,多样化的价格策略在网络上难以实施,消费者对价格的敏感性大大增强。分销策略创新:在这样一个强调交互性的网络经济时代,企业可以通过因特网实现渠道创新,即通过虚拟商场、无形商店及电子货币进行交易。毋庸置疑,网络交易的产生对于企业现有渠道是一个极大的挑战。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。 3.产品市场创新 随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入“战国时代”,面对愈演愈烈的营销战,企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求,或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”,而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力,采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场,结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场,如高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场,有着巨大的市场需求潜量,且涉及到许多个行业,大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等着名企业,都是在拓展这一市场领域大获成功的。 4.营销管理创新 网络经济时代市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因此,营销管理创新要求企业必须实施客户关系管理(CRM),CRM既是一种基于数据库的管理系统,更是一种基于网络经济的新型管理理念。营销管理创新还应在企业内建立起实需对应型营销体制。实需对应型营销管理体系是相对于推测型营销体制而言的。过去企业的生产经营只能依靠预测确定,现在随着网络经济的发展使建立实需型营销体制成为可能。实需对应型营销体制强调的是实需对应,即将销售时点的信息同步地传输给商品策划、设计、生产及仓库地点,从而通过销售地点的信息实现设计、生产、物流、经营等决策的一体化。 5.提高企业的创新能力 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列。 三、结语 当今的世界飞速发展,企业要生存,要做大,要紧跟潮流,需要付出比以前更多的努力。管理、分析、 总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。随着我国加入WTO以及经济的高速发展,在新的市场环境下,企业营销策略理论显示出了一定的局限性。营销创新,已经成为当前我国企业营销的主旋律。新的形势和环境企业的营销工作提出了严峻的挑战。企业只有努力更新营销观念,不断进行营销创新,才能在市场竞争中赢得机遇和主动。 企业市场营销学论文:产品开发和市场营销相结合的企业管理探析 现阶段,我国社会主义市场经济体系中的绝大多数企业都对产品开发与市场营销之间存在的关系进行了深入的研究,并在市场发展的基础上对二者相结合后发挥出的重要作用有了一定的了解。虽然产品开发和市场营销在企业管理中的巨大影响力得到了企业管理者一致的重视,但真正付诸到实践中的结果却并不十分尽如人意。在企业的日常经营运转中,产品开发与市场营销相结合的发展战略虽然为企业带来了相当多的经济收益,但与此同时也带来了潜藏着的市场风险和财务风险,为企业的长期稳定的发展埋下隐患。因此,本文从产品开发、市场营销与企业管理的基本概念着手,对产品开发与市场营销整合前的基础准备进行了系统的总结,分为了理论和实际两方面,并为企业的管理提出了一系列改进建议,希望促进我国市场经济中的企业又好又快发展, 一、基本概念认知 (一)产品开发 产品开发主要指的是社会个人、企业或其他金融机构进行相关的产品研发或改进的行为。一般情况下有两种主要的表现形式,其一为在原有的理论支撑下创造性地进行新的产品的设想与研制,其二则为以原来存在的某件具体的产品为蓝本,进行新一轮的改编与改进,以适应更多样化的消费需求和企业的发展需要。产品开发有很多种实现方法,具体分为发明创造、排列组合、技术改革与深化和企业生产经营模式改革与制度创新等等。比如2008年美国次贷危机中,美国对银行体制贷款业务的刺激与开发,虽然最终以失败告终,但究其实质仍旧属于产品开发的内容。从一定意义上来说,产品开发是市场经济体系中企业赖以生存和发展的必要因素之一,是社会主义市场经济影响因素中新晋组成部分,囊括社会生活的方方面面。 (二)市场营销 市场营销在西方经济体系中被称为“Marketing”,是市场学和行销学的统称,市场营销作为企业发展必备的管理知识被MBA列入经典商管理论课的组成模块中。而作为我国社会主义市场经济体系中企业的市场营销,则有着另外一重含义,在我国,市场营销指的是在产品被生产出来后,通过市场的交换和传播功能为社会消费者带来富含产品创造价值的一系列操作和流通过程。其中,在市场营销中,相关工作人员被称为营销人员,营销人员对市场营销的成功与否有着直接的影响作用。在现阶段,80%的上市公司将市场营销设立为一个单独的部门,其中63%将市场营销部门作为企业日常经营发展的一部门投入了极多的资金与注意力。在63%企业中,总计包含了500多万的市场营销人员,为我国社会主义市场经济的发展作出了突出贡献。 (三)企业管理 在企业的发展过程中,对相关部门的管理是完善企业工作的重要形式,其中对财务部门的管理关乎整个企业的发展命脉,也可以说财务管理是企业管理的最重要的内容。在我国,企业管理包括企业运行体制中的所有部门和企业发展涉及到的一切事务,并在了解了相关机构的运作方式和每一部分的重要作用后对每一个部门进行的预算、组织、引导和协调合作等诸多操作,对于一个企业的可持续发展起着重要的影响作用。 二、产品开发与市场营销的基础准备 (一)产品开发与市场营销的理论准备 (1)明确市场营销是产品开发的动力。在产品的开发过程中,不可能是一味的关门造车就可以将适合社会需求的产品研发出来的,而是应该根据市场中消费者的需求和购买倾向进行有针对性有目的的产品研发。而如何了解社会主义市场经济体系中消费者的消费需求,就需要企业的市场营销提供了解渠道。从一定意义上来说,市场营销是企业产品开发的最基本的动力,只有市场营销的结果清晰的[，！]将社会消费群体的消费需求和未来的消费倾向展示出来,才能促进产品开发,才能使得开发出来后的产品一经投入便能够很快实现预期的销售目标。 (2)了解市场营销对产品开发的重要作用。市场营销对产品开发的重要性主要表现在两方面上,第一点为市场营销能够为产品开发解决后顾之忧。在产品研发前,市场营销能够提供市场消费者最真实的消费情况,并通过市场调查的方式将消费者消费需求和未来的消费导向直观的呈现出来。但如果产品开发没有足够的市场营销的数据支撑,在开发过程中就会瞻前顾后、束手束脚,对于正在进行的开发工作没有信心。市场营销重要性的第二点则表现在产品价格的设定上。在产品开发后,新产品的价格与其他产品总是有一定的差异的,但新产品价格过高或过低都会对产品的销售产生很大的影响。而此时,市场营销的强大作用力就凸显出来了。市场营销能够在产品定制价格时对市场上其他同类产品的价格有一个大致的统计,为新产品价值的定制提供一个可参考的区间,避免出现价格不合理的情况。 (3)确定产品开发完成后的市场营销策略。 在产品开发完成后,进入市场的时间也会对产品的销售量有着一定的影响。以生活必备的电器类产品来讲,人们生活的75%的部分要依靠电力的支持,而电力问题一旦出现,则会造成相当大的安全事故,威胁人们的生命安全。因此,在此类新产品研发问世后,不能在第一时间就进入市场,应该在进行多次试验检查后,利用每次试验获得的数据进行 综合分析后确认该产品可以进入市场,才可以放心大胆的将产品投入到市场中。 (二)产品开发与市场营销的行动准备 (1)进行产品开发前的市场调研工作。在进行产品开发前,市场营销部门首先应该充分发挥其强大的市场职能,通过对市场中消费者对此类产品的需求程度进行深入的调查,并且在调查中,不能仅仅局限于某一类消费群体,应该扩大调查面,囊括市场中不同阶层、不同年龄的消费群体,以实现市场调查的全面性和科学性。据我国近十年来的社会统计结果显示,美的公司针对市场中20~30岁、30~40岁、40~50岁的三个年龄段的、来自社会各界的不同消费者进行了系统的社会调查,并在总结了现今社会群体的消费需求后推出了美的变频空调这一全行的产品,利用变频功能满足人们对空调既节能又舒爽的双面要求。 (2)根据调研结果确定有潜力的产品。在现阶段的产品开发中,企业市场营销部门发挥的强大作用对产品开发的成功与否有着直接的影响关系。在市场营销部门进行了市场调查后,企业进行产品研发时首先考虑的就是调研结果呈现的市场需求。比如在OPPO音乐手机的市场调研中,大部分消费者对该手机的音乐功能表示了极大的肯定,但对于该手机稍显落后的照相功能表示不满,特别是某些机型不具备前置摄像头,使得消费者没有办法拍出美观的自拍照。在该调研结果的引导下,OPPO公司推出了全新的照相手机,具有360度可旋转的前后摄像头,充分满足了消费者的消费需求,也为该公司带来了相当大的经济利益。 三、产品开发与市场营销相结合的企业管理措施 (一)提高企业管理层的管理理念 在企业的发展过程中,管理层的决策在某种程度上能够直接决定企业未来的发展高度。而作为企业最重要的管理层人员,相关决策者必须对适合企业发展与管理的理论进行深入的了解[9]。现阶段,为了能够更好的促进产品开发与市场调研的结合,企业决策者必须树立正确的管理理念,对产品开发与市场营销的重要作用有一个明确的认知,坚定的遵循着促进二者相结合的正确发展战略。 (二)充分发挥内部监督和外部监督的共同作用 在产品开发与市场营销相结合战略实现的过程中,其内外部的监督机构发挥的重要作用对二者相结合的脚步有着相当大的促进作用。企业产品开发与市场营销相结合的外部监督主要是由市场监督部门在国家经济政策的指挥下进行的,对企业市场营销过程中不合理的部分及时的指出并提供有效的解决建议。而内部监督主要是通过企业内部的监督机构来实现的,内部监督主要针对的是产品研发过程。在研发过程中,有些研发人员为了尽早的将成品研制出来并实现丰厚的经济收入,抄袭他人的研究成果,造成十分恶劣的影响。此时,就需要内部监督部门及时的对产品研发人员的不正当行为予以责罚或取消其参与研发的资格,减少恶劣的影响对企业造成的损失。 (三)提前对市场中潜在的风险进行预想 在企业产品开发与市场营销相结合的管理过程中,还需要企业相关部门对市场发展环境中潜藏着的机遇与挑战提前做好应对准备,其中最主要的是为二者结合可能带来的财务风险和市场风险预想出行之有效的解决对策[10]。针对企业在产品开发与市场营销相结合的管理发展过程中可能出现的财务风险和市场风险,企业管理者应该树立风险防范意识,提前构建风险预警机制,在风险来临前做好准备,将风险的影响降到最低。而当风险来临后,管理者应当适当的分化风险,将大的风险分散成诸多小的个体,再逐一消灭,降低风险控制的难度,减少风险为企业带来的经济损失。 (四)站在消费者的立场上考虑问题 企业实现产品开发与市场营销相结合的战略不仅仅需要企业管理者树立科学的管理意识,还需要管理者站在消费者的立场上对消费者未来可能出现的消费需求和消费市场达到饱和后的下一轮消费趋向进行预测,并在预测结果的影响下改进产品开发过程,推动产品开发和市场营销向着更容易满足消费者消费需求的方向发展。不仅如此,企业的管理模式还需要将维护消费者合法权益放在首位,通过企业的科学化管理,促进开发出来的产品质量的提升和适应范围的扩大,在新旧产品的竞争中充分展示出新开发产品在性能和适用范围上的优势,吸引更多的消费者,保障消费者和企业的双赢。可以说,站在消费者的立场上考虑问题,既有利于消费者合法权益得到保障,还能够提高企业产品的竞争力,促进企业管理模式的完善。 综上所述,企业管理者对产品开发与市场营销的重视度越来越高,促进二者有机统一的力度也逐渐加大,企业正在朝向科学化的管理模式前进。目前,在我国社会主义市场经济体系中,企业的管理经验尚不丰富,对于经济的未来发展还处于探索阶段,而对于产品开发与市场营销有机结合的实现也没有十分典型的成功案例。因此,产品开发与市场营销相结合的企业管理模式的构建还需要未来的更深入研究。本文从产品开发、市场营销与企业管理的基本概念入手,分析了三者间的相互关系,并提出了产品开发与市场营销相结合需要的前期准备,主要有明确市场营销是产品开发的动力、提前进行市场调研、根据调研结果确定有潜力的产品和根据产品开发情况进行市场营销等理论和实际准备。在上述准备条件的基础上,为企业提出了提高管理理念、发挥监督机构的重要作用以及站在消费者立场上看问题等四点建议,希望促进我国市场企业的可持续发展。 企业市场营销学论文:浅论企业市场营销战略创新 1企业市场营销环境浅析 一般而言,企业市场营销的环境有很多因素决定,这些因素共同决定着企业的市场和产品的销售。企业的市场环境可分为微观环境和宏观环境,一般微观环境中的因素会直接影响市场营销活动,微观环境包括供应商、销售商、顾客以及公司的员工。宏观环境与之对应,宏观环境中的因素是大的社会因素和经济因素。这些因素具有对企业的间接性影响,例如经济形势、自然条件、法律法规等。微观环境和宏观环境对于企业市场营销造成的影响都是双面的,一方面可能给企业带来巨大的经济效益,另一方面也可能给企业带来负面的影响。由于企业的营销环境不是稳定不变的,因此,企业需要不断地意识到这些变化,并根据这些市场的变化做出对自身市场营销相应的调整。 2企业市场营销战略创新的必要性 在当今全球化的趋势下,市场营销的时代性得到了充分的体现。由于目前经济的发展是全球性的,不再是个别地区或者国家单独的发展经济,很多企业不仅要受到国内企业的竞争,还要受到国外企业的竞争,再这样一个国际化的背景下,我国的传统市场营销战略已经不能适应目前的形式了,国际企业的营销模式和营销形式要比国内企业先进,因此,国内企业不得不马上进行市场营销的创新,各个企业要清晰地认识到自身所处的市场环境,以便制定出一个符合市场的营销战略。再者,随着信息技术的飞速发展,信息技术正在不断地应用于市场营销。企业要想长久稳定的发展,就必须很好地把信息技术融于市场营销中,进而来促进市场营销战略的创新。[1] 3企业市场营销战略的创新途径 31开发潜在市场,树立品牌效应 营销活动不是单独存在的,它的出现是在市场经济的大环境下,随其出现的还有产品的销售和服务的推广活动等等,这些活动都会对企业的营销活动造成不同程度的影响。一个企业对市场的定位决定了该企业市场营销战略的方向,包括销售、定价等战略。企业首先要树立一个自身的优秀的品牌,进而来生产高品质的产品和提供优质的服务,这样才能提高企业的核心竞争力,提高企业的竞争力后会给企业带来更高的经济效益,企业的形象和地位也能得以提升。一个好的营销方案不仅能抢先占得市场,而且能对瞬息万变的市场做出快速反应。一个企业品牌创立,首先要做的是抛弃传统观念,转变经营体系和理念,进而来提高品牌的影响力,市场营销能够通过制定产品的销售策略和定价策略以及促销活动来协调企业和消费者之间的供求关系,进而来缓和供求矛盾。市场营销创新是一个缓慢的、持续的过程,不同行业、企业以及产品都不是相同的,企业应该根据它们各自的特性来制订出不同的战略计划,这样才能完全的体现出市场营销的作用。[2] 32细分营销市场,改善营销理念 企业开展市场营销活动可以改善企业的生存环境和提高企业的核心竞争力,很多企业在原先传统的营销模式中积累了大量的经验,并已经意识到市场营销对于企业发展的重要性。而随着经济的不断发展,市场环境的变化以及消费者心理的变化使得现代市场营销对企业提出了更高的要求。现代市场营销需要实现企业的可持续发展,企业要改变出发的角度,不仅要对消费者负责,还要对社会和公众负责,企业要时刻保持自身良好的形象,企业发展的动力即是来源于此。企业之间的竞争体现在很多方面,但最直观的仍然是消费者对于企业产品的青睐度,因此,企业在制定营销目标时要慎重而行,多方面考虑消费者的心理、收入、需求等,可以把一个长久的目标分成诸多短期目标一个一个实现,进而创建一个新型市场营销模式。 市场营销帮助了企业和消费者之间建立价值联系,企业不断地满足消费者更高的消费需求,这是市场竞争的必然趋势。市场营销不是一门单一的学科,其涉及政治、经济、人力资源、信息管理以及文化等众多领域,综合这些因素才能制定一个良好的营销策略,还要把握好市场的状况,并利用合适的工具,还可以寻找消费者参与产品的开发,进而开展成功的营销活动,这样能使消费者更早地了解产品,产品也能更好地满足消费者的需求,然后可以让消费者对营销方案进行评价,并给予适当的建议。 33对企业营销资源进行整合,建立自身的市场优势 企业在制定市场营销战略时要结合自身情况,紧紧围绕企业整体发展方向,与企业的发展同步进行,这样才能发挥出企业的最大价值。产品在销售前期,要特别注重产品的品质以及品牌的建立,要让品牌深入人心,这样在后续的市场营销活动中企业才能占据主导地位,才能在竞争中取得优势。随着消费者需求的多元化,消费者理念和消费方式的变化,人们对于产品质量更高要求,这些因素都迫切的需要企业不断调整市场营销战略以适应市场环境,及时消除这些因素改变所造成的不利影响。除了品牌的建立和产品质量之外,服务也是营销产品中一个重要的方面,同样直接关系到企业的经济效益,因此企业在营销的过程中,还要时刻注意建立高品质的服务。企业在目前的营销方式中还要不断地融入一些先进的营销手段和方法,敢于突破,积极大胆地开阔市场,建立一套完善的先进的营销战略。根据先进的营销理论,充分利用企业现有的资源,以展现出企业自身的市场优势。[3] 34创新营销模式,建立立体化的营销体系 企业的市场营销是具有一定规律的,很多经济学家通过对这些规律探析、总结,最后得出很多有价值的营销理论。消费者的行为、心理都与市场营销之间存在着联系,两者之间会发生作用,所以企业需要多了解一些市场营销理论和消费者的消费心理,进而根据消费者的需求生产出合适的产品来占得市场的一席之地。在当今社会,卖方市场已不复存在,取而代之的是买方市场,而消费者对于买方市场是非常重要的,企业必须调整各个模式,全面以消费者为主体进行营销,在营销过程中,企业还要注意协调整合好各个要素,防止它们之间的影响发生冲突,从而建立一个立体化的营销模式。 在如今的商品经济时代,企业市场营销系统中的各个要素都是相互紧密联系的,它们在共同的市场营销战略的指导下进行营销活动,同 时还要考虑多个因素之间的相互影响,以达到企业的目的。企业在制定市场营销战略时要保证产品的质量和企业的形象,时刻围绕消费者,以消费者为主导,准确无误地表达出企业的经营管理理念,进而来促进企业的发展。要对市场营销的本质有着清晰的认识,并在此基础上,运用多种营销理论来创新企业当前的市场营销模式,建立一套完善的、科学的立体化营销体系。[4] 4结论 一套科学的市场营销战略体系能给企业的发展带来无尽的动力,其是企业发展不可或缺的一部分。因此,我们必须要不断加大对企业营销战略的重视程度,对企业自身市场营销战略的缺陷要有着清晰的认识,并采取相应的措施改善这些不足,只有这样,我国的企业才能不断地进步、不断地发展。 企业市场营销学论文:论企业市场营销战略创新 1企业战略角度 企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上,不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行,同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念,企业的使命等,即回答企业要做什么,企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲,属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品,我们产品的市场定位是什么,我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好,并且进行相应的创新,这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代,很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品,提倡绿色、健康的生活方式,这些产品都受到广大消费者一致好评。 2提高企业运营效率 保证产品的质量脱离了产品的营销犹如空中楼阁,即使创意很新颖,也不会持久。因此,企业如果想成功地进行企业的营销策略创新,就需要从各个方面夯实基础。首先,在产量方面,企业需要通过科学的管理手段和经营模式,例如更新设备、企业间的联合、外包等,从而确保提供充足产品,这样可以确保高的顾客满意度,从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管,当今时代,市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变,但是如果只是产品的营销理念发生改变,而产品的质量没有改进,消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面,海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言,保障产量和产品质量。因此,在激烈的市场竞争中,在生产制造业利润率逐渐降低的情况,海尔一直能够立于不败之地。相反,三鹿奶粉生产质量不合格的产品,最终不仅是失去顾客满意度,而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。 3挖掘市场潜在需求,明确目标 寻找合适的经营平台。在市场竞争越来越激烈的今天,市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后,往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒,使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言,过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此,如果企业想要长期经营,需要自己确立自己的市场范围,充分的挖掘市场的潜在需求。另外,充分挖掘市场的潜在需求,可以在已有的基础上,发现很多的市场空缺,这些产品的市场进入门槛比较低,营销成本低,且容易被消费者接受。例如,苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。要实现企业营销战略的创新,不仅要充分的挖掘市场潜在需求,而且要明确目标,寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天,网上购物由于其便捷、省时、省力的有点,逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端,在中国,由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全,导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量,最终导致很差的品牌形象。因此,企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台,企业的营销就可以高效顺利的进行;反之,不仅无法成功实现营销战略创新,反而导致品牌形象的破坏。 4确定合适的营销模式 合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中,我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上,并且要严格把关产品质量,正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面,我们要注意与之前各个方面相呼应,不能产生矛盾。另外,我们要与时俱进。当今时代,由于经济发展水平的提高,人均可支配收入的增多,人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体,更是热衷于追求个性化。因此,针对不同消费者群体,我们需要采取不同的营销方式,即“个性化”营销模式。在服装产业,这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接,可以根据消费者的需求进行设计生产。此外,很多私人定制的企业也逐渐发展起来,并且有逐渐壮大的趋势。除了“个性化”营销模式,企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求,还要建立完善的顾客服务体系,提高售后服务水平。 5企业要树立良好的社会形象 良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此,企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时,也要注意建立良好企业形象。例如,很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此,企业要用于承担相应的社会责任,严格遵守国家法律以及地方相应的法规,为地方居民创建良好的生活环境。创建良好的企业的形象,企业主要以主人翁的精神,从自身做起,打造良好个人形象。例如,俞敏洪在个人形象塑造方面,非常注重亲和力,因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。 6建立完善的客户关系数据平台 进行营销创新需要利用先进的信息科学技术,建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代,我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资,建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为,做出合理的预测,从而培养和维持顾客忠诚度。 7总结 本文立足于当今时代经济高速发展,市场竞争愈演愈烈的现状,电子商务、个性化消费、绿色消费、健康消费逐渐增长的趋势,分析了企业营销战略创新的重要意义,发现当前企业营销过程中存在的问题,最终提出了相应的解决方案,即企业营销战略创新途径。以期对企业营销战略创新有所助益。 企业市场营销学论文:中小企业的市场营销战略 [摘要] 中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略, 第一,选择较分散的目标市场。对中小企业的生存发展至关重要;第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。 [关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生,又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来,很多中小企业继续成长和走向成熟,不少企业已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的,中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高,有的要高出一倍,正因为如此,在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。 中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业的目标市场选择战略 将组成市场的不同群体找出来,然后为市场的某一特定群体开发产品,这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功,企业就必须确定它们服务的目标市场。 1.中小企业目标市场选择的重要性 三国时期,刘备初起之时力量薄弱,当时天下诸侯割据,群雄纷争,势力比较大的则北有曹操南有孙权,而刘备审时度势,选取蜀中为据点,终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没,但刘备在最初以蜀中为根据地,同时大肆宣扬自己是皇室宗亲,标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。 用市场营销学的观点来看,这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素:目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上,选定了正确的目标地域——被曹操与孙权忽略的蜀中,锁定了正确的目标人群,并迎合了他们的目标需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君,从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。 2.中小企业的目标市场的选择 根据中小企业的发展特点,其可以选择的目标市场应具有以下几个特点:第一,选择较分散的目标市场。分散的目标市场,顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主,它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势,抓住这些发散的目标市场。第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样,这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的,同样大企业选择这部分目标市场时,付出的成本较高,远不及小企业有优势。 二、中小企业市场营销战略的选择 中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。 1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力 当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。 2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力 在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。 3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力 国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。 4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力 产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。 总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。 企业市场营销学论文:对企业市场营销战略创新论述 1企业战略角度 企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上,不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行,同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念,企业的使命等,即回答企业要做什么,企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲,属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品,我们产品的市场定位是什么,我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好,并且进行相应的创新,这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代,很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品,提倡绿色、健康的生活方式,这些产品都受到广大消费者一致好评。 2提高企业运营效率 保证产品的质量脱离了产品的营销犹如空中楼阁,即使创意很新颖,也不会持久。因此,企业如果想成功地进行企业的营销策略创新,就需要从各个方面夯实基础。首先,在产量方面,企业需要通过科学的管理手段和经营模式,例如更新设备、企业间的联合、外包等,从而确保提供充足产品,这样可以确保高的顾客满意度,从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管,当今时代,市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变,但是如果只是产品的营销理念发生改变,而产品的质量没有改进,消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面,海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言,保障产量和产品质量。因此,在激烈的市场竞争中,在生产制造业利润率逐渐降低的情况,海尔一直能够立于不败之地。相反,三鹿奶粉生产质量不合格的产品,最终不仅是失去顾客满意度,而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。 3挖掘市场潜在需求,明确目标 寻找合适的经营平台。在市场竞争越来越激烈的今天,市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后,往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒,使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言,过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此,如果企业想要长期经营,需要自己确立自己的市场范围,充分的挖掘市场的潜在需求。另外,充分挖掘市场的潜在需求,可以在已有的基础上,发现很多的市场空缺,这些产品的市场进入门槛比较低,营销成本低,且容易被消费者接受。例如,苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。要实现企业营销战略的创新,不仅要充分的挖掘市场潜在需求,而且要明确目标,寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天,网上购物由于其便捷、省时、省力的有点,逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端,在中国,由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全,导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量,最终导致很差的品牌形象。因此,企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台,企业的营销就可以高效顺利的进行;反之,不仅无法成功实现营销战略创新,反而导致品牌形象的破坏。 4确定合适的营销模式 合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中,我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上,并且要严格把关产品质量,正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面,我们要注意与之前各个方面相呼应,不能产生矛盾。另外,我们要与时俱进。当今时代,由于经济发展水平的提高,人均可支配收入的增多,人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体,更是热衷于追求个性化。因此,针对不同消费者群体,我们需要采取不同的营销方式,即“个性化”营销模式。在服装产业,这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接,可以根据消费者的需求进行设计生产。此外,很多私人定制的企业也逐渐发展起来,并且有逐渐壮大的趋势。除了“个性化”营销模式,企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求,还要建立完善的顾客服务体系,提高售后服务水平。 5企业要树立良好的社会形象 良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此,企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时,也要注意建立良好企业形象。例如,很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此,企业要用于承担相应的社会责任,严格遵守国家法律以及地方相应的法规,为地方居民创建良好的生活环境。创建良好的企业的形象,企业主要以主人翁的精神,从自身做起,打造良好个人形象。例如,俞敏洪在个人形象塑造方面,非常注重亲和力,因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。 6建立完善的客户关系数据平台 进行营销创新需要利用先进的信息科学技术,建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代,我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资,建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为,做出合理的预测,从而培养和维持顾客忠诚度。 7总结 本文立足于当今时代经济高速发展,市场竞争愈演愈烈的现状,电子商务、个性化消费、绿色消费、健康消费逐渐增长的趋势,分析了企业营销战略创新的重要意义,发现当前企业营销过程中存在的问题,最终提出了相应的解决方案,即企业营销战略创新途径。以期对企业营销战略创新有所助益。 企业市场营销学论文:电子认证企业的市场营销策略探讨 【摘 要】自二00五年四月一日《中华人民共以及国电子签名法》及《电子认证服务管理办法》实施以来,我国新兴的电子认证业务患上到快速发展。电子认证业务(通过发放数字证书来解决网络身份认定、信息加密传输、数字签名以及网上行动不可抵赖等问题)已经经成为信息安全的首要组成部份。与全世界电子认证市场相比,我国目前处于1个电子认证业务快 速增长的时代。电子认证企业如何制订有效的市场营销策略来捉住市场机遇晋升核心竞争力,从而确保其业务可延续发展已经是燃眉之急确当务之急。 【症结词】市场营销;电子认证企业市场营销策略;电子认证 依据《电子认证服务业“1025”发展计划》,到“1025”末期,我国将构成笼盖全国的网络身份认证服务体系,基本构成可靠电子签名认证体系,电子认证市场范围突破八0亿元,电子认证市场潜力巨大。从市场角度来看,电子认证业务触及到的潜伏利用市场无比广泛,单单从公共信息服务这个领域来看,社保、医疗、保险等诸多公共服务领域将逐渐深化电子认证的利用,电子病历、电子保单、电子税务、电子政务、电子商务等更多业务将患上到广泛展开。 1、市场营销基本内涵 市场营销是指企业以顾客需要为动身点,有规划的组织各项经营流动,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。通过互相调和1致的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。电子认证企业的市场营销是1个暂新课题,其营销策略无比值患上钻研,拥有行业业务推动意义。 2、电子认证及电子认证企业内涵 在钻研电子认证企业的市场营销前,先理解甚么是电子认证是无比必要的。在现实糊口中,人们通过出示公安机关签发的身份证表明自己的身份。在网络环境下,大家通常互不见面,如何肯定对于方的身份呢?一样需要有1个相似公安机关的第3方机构,为网络用户发放身份标识——电子身份证(即数字证书)来表明其合法的真实身份。数字证书是证明网络用户身份的信息文件,用于网络通信中辨认通信者的合法身份,而发放数字证书的认证机构(简称CA机构),也就是依法核准能从事电子认证业务的电子认证企业。 比其他企业,电子认证业务和电子认证企业独具特点,从事电子认证业务的企业均认识到数字证书运营收益高,只要证书通过利用发放下去,每一年可带来固定的收入及利润。但因为电子认证业务是1个新型业务,电子认证企业均处于刚刚起步的发展阶段,如何胜利营销拓展范围化的电子认证用户市场?采用何种策略走上1条可延续发展道路?下面进行1些探讨。 3、电子认证企业的市场营销策略 患上知电子认证企业市场营销的核心是实现数字证书用户的范围发放,从用户的数字证书服务及使用费中取得利润。因而,电子认证企业的市场营销是以扩展市场的证书销售量以及增添市场客户为中心而开展的。它的核心是:电子认证企业必需面向市场、面向业主利用部门以及终究的系统利用终端用户,必需适应不断变化的市场并及时对于营销策略做出各种有效调剂以及立异利用,本人认为: 第1、立异“品牌”营销策略 品牌战略的施行是增强产品竞争能力的必然选择。电子认证企业目前大多处于成长阶段,品牌实力较弱,在竞争中处于不利地位,这是勿庸置疑的事实,但依据行业、市场以及企业资源状态,趋利避害,解除不利影响,不失为明智选择。 第2、立异电子认证服务策略 通过业务流程立异以及技术支撑手腕整合服务资源,树立出产以及营销联念头制,在售前、售中以及售后各个阶段,为客户提供高效、利便的服务,拓展点CA发放方式;终究提高客户满意度以及虔诚度。深刻细致地调查分析不同类型客户的需求,对于于不同的细分市场以及不同的客户,设计不同的服务策略,采用不同的营销手腕。当用户群体发展到必定范围时,加快客户端服务外包的策略服务,为节省本钱以及提供服务质量,稳住市场以及用户,需要采取该策略进行市场的推行以及进1步的用户发掘。 第3、价格策略的选择 需要走捆绑式利用推行以及1证多用相结合的捆绑式使用销售模式,立异电子认证收费模式,走1证多用相结合的捆绑式使用销售价格模式:踊跃推进大行业利用和证书客户端利用,走证书用户1证多用的捆绑式利用使用模式,踊跃推进税务、工商、通讯运营商等电子政务、电子商务利用,1方面拓展组织机构电子认证以及自然人电子认证的利用,另外一方面应知足用户自己需求开辟新的证书用户,在用户基本证书年服务费的基础上,每一开通1个新利用,依据利用的次数和利用的价值的区别,收取不同价格的利用开通费用。 企业市场营销学论文:谈新经济时代企业市场营销战略新思维 一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段,是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动,传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品,对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重,因此,他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为,没有必要对目标客户群进行必要的细分,总是试图用一种产品满足更多消费者的需要,这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产;这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润,等等。 总而言之,传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧,而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分,甚至在某种意义上,企业营销战略的实施和执行效果的好坏,直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快,世界各国的市场逐渐联系到了一起,众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展,电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说,最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台,利用电子商务的强大手段,企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动,可以帮助营销者收集消费者的信息,进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式,进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异,产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高,同时,也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平,同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题,每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据,营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈,企业产品的替代性越来越强,消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成,供求关系发生重大变化,这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略,采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求,而要进行市场细分、发现不同的需求和模式,来满足他们的需要,从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响,结合企业目前市场营销活动中的不足和误区,提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一、充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离,减少了传统营销活动的中间环节,使消费者和生产比较低的成本面对面的接触,这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业营销活动由于生产者和消费者面对面接触,营销者对于消费者的了解是第一手资料,因而也对消费者的了解和掌握也更真实,对消费者的需求分析的准确性也更高,从而更能开展有针对性的营销手段。 第二、根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分,发掘和识别不同目标市场的细分需求,进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的重要手段,也是市场机会发现的重要方法,市场细分强调需求的差异性和消费者购买行为的异质性,把不同的消费者群分成若干的以需求特征和购买模式标识的细分市场,然后针对性制定营销策略并开展营销活动,可以提高营销活动的针对性和适应性,从而收到更好的效果。 第三、企业在开展市场营销的过程中,要注意社会和公众利益。一个品牌的建立可能需要很多年艰苦的努力,但毁掉一个品牌确是轻而易举的事情,新经济形势下,特别是那些对环境污染比较严重的传统行业,其营销活动必须转移到社会公众注意力比较集中的环保问题,重点宣传其产品生产和消费环节的无公害性和环保性。 四、结语 新经济背景下有着较传统经济不同的经济形势和特征,客观上要求新形势下的企业营销活动要从本质上区别于传统的营销活动。企业市场营销战略是指导企业营销活动的灵魂,因此,新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行,充分利用电子商务信息技术,开展市场细分和市场调研,在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。 企业市场营销学论文:对企业市场营销管理革新思索 近年来,随着我国经济的不断发展,加入WTO之后,更多的大企业进驻中国,市场竞争更加激烈,企业必须提高自身的竞争力才能有立足之地,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。当今,市场营销已成为企业经营活动首先考虑的第一任务,所以市场营销的创新成为重中之重,因此,认真地探索和研究企业在新世纪市场营销的发展与创新,具有非常重要的现实意义和战略意义。 1当前市场营销存在的问题 营销创新是中国企业市场营销的发展需要,当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题: 1.1营销观念狭隘守旧 我国有很多企业在营销中,过于强调销售业绩,忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力,忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用,忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念,是企业整体营销观念的贯彻,要求企业所有部门和员工密切协作,在各尽其责中实现企业的营销目标。 1.2企业高层营销管理缺位现象严重 一般情况下,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但营销却只是企业营销部门的事,企业高层或没有配备专职的管理人员,或管理职责不到位,因此,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害:①企业全部的营销资源得不到很好的整合,影响企业整体营销优势的发挥;②营销决策缓慢;③营销缺乏方向。企业营销高层缺位时,企业的营销只能是营销部门跟着感觉走,仅仅是以卖出产品为核心目标,企业的整个营销系统没有战略、没有方向,营销人员“脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去,还会严重影响到整个企业的形象。 1.3企业市场营销与其他部门脱节 市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标,它通过发现顾客的需求,并将其转化为对产品与服务的要求,再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心,以顾客为目标,从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。 市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统,体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的,是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来,单独做市场营销决策和计划,结果,必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。 1.4对企业营销网络作用的忽视 网络如同人体的血管,要依靠市场营销实现资金的循环,保证企业的生存成长。在这个网络中,任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 1.5创新能力欠佳 21世纪是知识经济的时代,它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战。 1.6市场营销中顾客服务体系的创新存在不足 企业都清楚,顾客是上帝,失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益,在市场营销中,忽视了顾客服务体系的创新,只开展一些单纯的售后服务,并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务,并没有把顾客服务纳入企业整个营销系统,也没有进行足够的培训及经费支持,直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中,在方式方法上不断创新,才能为企业买到“顾客”,从而为企业买到明天,买到未来。 1.7企业缺乏营销战略 没有战略的企业,就像在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的许多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”、毫不屈服的“乐凯”与豪情万丈的“用友”,都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略,主要遵循以下六个原则:①重建市场边界。②注重全局而非数字。③超越现有需求。④遵循合理的战略顺序。⑤克服关键组织障碍。⑥将战略执行建成战略的一部分。 2企业市场营销创新策略 2.1树立以产品、服务、质量竞争为主,价格竞争为辅的现代营销理念 从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同,公平、有序的市场竞争环境逐渐形成,商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争,包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望,并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。 当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程,其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪,营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场,设计适当的产品、服务和计划方案,以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润。 2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络 营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展,企 业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念,服从市场营销,服务于市场营销,全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向,根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置,分配经营资源,决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道,导人新的渠道模式,壮大客户群体,形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络,要不断开发新的营销形态和模式,开拓营销网点,拓展企业产品市场占有率。 当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则,要依法办事,不可违法经营,如企业要按法律要求保护消费者及其利益,并使其享受应该享有的权利,既要满足消费者的需要和欲望,又要符合道德规范,符合消费者和整个社会的长远利益。 2.3强化营销管理、创新营销组织 现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作,但是在营销管理中具有明显的局部性,不系统、不全面,常常造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能,整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色,他们首先追求“感觉对路”,虽然在转型市场中有其理由,但也有大的风险,中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来,难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,使企业所有部门和员工紧密地协作,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地赢得用户,实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力,企业应不断对营销组织进行创新,使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。 适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰,未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式。因此,精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。 2.4建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍 企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍,事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律,关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感,具有较高的科技知识水平,丰富的市场营销理论,富有创新和进取精神,能够正确引导客户的消费观念,灵活运用综合知识使科技与营销完美结合,帮助企业实现产品利润的最大化。 2.5提高企业的创新能力 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。 企业市场营销学论文:现代企业的客户资本管理（市场营销论文） 内容提要:客户资本是企业智力资本的重要组成部分,它是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。本文认为,客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产,具有极强的外生性和较弱的投资性。客户资本可通过一系列的指标来度量。企业客户资本的管理应通过建立客户主文件、建设客户关系管理(CRM)系统、设立呼叫中心、进行组织变革和培育适合客户资本管理的企业文化等途径来实施。 客户资本是企业智力资本的重要组成部分。上个世纪90年代初,瑞典斯堪的亚公司的智力资本主管列夫·埃得文森和加拿大帝国商业银行的休伯特·圣翁奇提出了智力资本的概念。他们认为,客户资本是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。一般地说,构成客户资本的基础是客户库、营销渠道、企业信誉、服务力量和客户忠诚等。 与传统的资本形态及企业智力资本中的人力资本、结构资本相比,客户资本存在如下特性: 1.客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产 企业是形成客户资本的主导力量,但不是惟一的力量。客户资产的形成是企业与客户交互学习的结果。客户应该是企业知识的重要源泉,是企业创新的重要因素。企业应该向客户学习的方面包括:(1)客户通过“用中学”形成的知识;(2)客户需求的变化;(3)客户单位的技术瓶颈;(4)客户可能使用某种更新产品的能力;(5)客户设计产品的技能。 2.客户资本具有极强的外生性 与固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等内生性资产形态相比,顾客资本的形成、维持和运用均不能由企业单方面决定,它在更大程度上取决于顾客的价值观、态度和其他心理特征。此外,顾客忠诚度的培养和维系还受到竞争对手竞争策略的改变和行业环境改变的影响,因此,企业的客户资本具有极大的外生性、动态性和不确定性。企业对客户资本的投入必须有延展性和长期性,不能一蹴而就。 3.客户资本具有较弱的投资性 固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等资本形态均可通过直接投资、专利技术入股、管理模式的输出等方式而形成权益资本。而企业客户资本的载体是客户,客户强烈的能动性、多样性和选择性使得企业无法将顾客的忠诚度作为投资的工具,而只能将客户资本中的营销渠道、服务力量等当作权益资本来获取投资收益。 4.客户资本具有极强的价值整合性 在企业经营管理的各个方面,不同的资本形态发挥着不同的作用。企业的职能管理必须服从于、服务于企业的价值观,而不论企业遵循何种价值观念,最终都必须通过客户才能实现。客户不仅是企业的利润来源,而且是企业承担社会责任、实现企业宗旨的重要载体。因此,没有良好的客户资本,企业其他资本形态的效益发挥和价值实现就没有可能。 客户资本的形成是一个动态的过程,应该像其他资本形态那样具有可度量性。为了反映客户资本的存量、结构和动态特性,瑞典斯堪的亚公司设计出了本公司的客户情况表(见表1)和智力资本平衡表。智力资本平衡表包括5个方面的内容:财务、顾客、运作过程、更新和发展、人力资源。顾客部分设置了27个指标,反映5个方面的内容:顾客类型、顾客忠诚度、顾客角色、顾客支持和顾客成功。更新和发展部分反映的是企业未来的发展基础,它用61个指标来衡量以下几个方面的内容:顾客、市场吸引力、产品和服务、战略伙伴、基础设施、员工。应该说,这一方面的大部分指标仍然是企业客户资本的表征。 1.企业客户资本的顾客部分衡量指标: (1)顾客通过电话和其他电子设备与公司联系成功的概率(由抽样调查得来) (2)回头顾客的比率; (3)销售网点的数目; (4)内部的信息技术顾客数; (5)外部的信息技术顾客数; (6)合同数/信息技术员工数; (7)顾客对信息技术的熟悉比率。 2.企业顾客资本的更新和发展部分衡量指标: (1)市场费用/生产线; (2)改善“方法和技术”所占的时间比例; (3)顾客平均购买力/年; (4)为顾客开展新的服务和培训方面的花费; (5)顾客主动与公司接触的次数/年; (6)在发展战略伙伴关系方面的投资; (7)合作伙伴设计的产品占总产量的比例; (8)合作伙伴提供顾客培训、顾客服务所占的比例; (9)公司和战略伙伴在培训方面的总投资; (10)公司管理信息系统的总价值、能力、升级费用; (11)管理信息系统对公司投入的贡献; (12)公司销售系统的总价值、能力、升级费用, (13)销售系统对公司收入的贡献; (14)过程控制系统的总价值、能力、升级费用; (15)过程控制系统对公司收入的贡献; (16)公司通信网络的总价值、能力、升级费用; (17) 通信网络对公司收入的贡献。 表1斯堪的亚公司的客户情况 1994年 市场份额 14524 失去顾客 资金资产,每个客户超出斯达林克公司值 78(单位:千瑞典克朗) 客户满意度(1-5分制) 资料来源:[英]安妮·市鲁金:《第三资源:智力资本及其管理》,1998年第1版,第29页。 此外,安妮·布鲁金还设计了一个简要的分析客户管理状况的“客户审计表”,它也是一种初步衡量客户资本的有效工具。 1.建立客户主文件 要有效地实施客户资本管理战略,企业可以从深入收集顾客数据并加以分类着手。企业可以通过数据挖掘(Data mining)、数据仓库(Data warehousing)和CTI技术完成分类和顾客喜好等信息的收集工作。也可以通过顾客交流和市场研究等多种途径来收集数据,然后将其按照可用的方式组合在一起,通过数据挖掘或数据归档(Data profiling)等分析技术,更好地了解顾客的类型和趋势。 2.建设客户关系管理(CRM)系统 顾客的知识、经验、欲望和需求等都是企业重要的资源。传统企业管理的着眼点往往在后台,而对于哪种产品最受欢迎、哪些客户是最赚钱的客户、售后服务有哪些问题等前台问题,企业则重视得不够。这一忽略往往导致大规模的客户流失。商业经验表明,一般公司平均每五年失去其一半客户,而建立新客户的难度则是保持老客户的5~10倍。CRM系统就是一种专门管理企业前台业务的系统,它提供了一个收集、分析和利用各种客户信息的系统,帮助企业充分利用其客户关系资源,也为企业在电子商务时代从容自如地面对客户提供了科学手段和方法。在电子商务中,CRM系统则是一种在企业及其客户、供应商和业务伙伴之间建立无缝的通过Web进行协作的能力,可通过包括Web在内的多种渠道来跟踪和管理与客户进行的交流和交易。 CRM系统的主要内容包括三个方面:销售力量自动化(SFA)、营销自动化(MA)和客户服务。它能帮助企业更好地吸引客户和留住客户,提高客户的忠诚度。在企业流程彼此融合的情况下,采用CRM系统的公司便有灵敏的客户回应能力,这种回应能力必然会增进客户的忠诚度,同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业,如银行、保险、房地产、电信、家电、民航、运输、证券、医疗保健等行业,采用了CRM后,都会获得显着的回报。根据Gartner的抽样统计,通过CRM系统采用主动式客户服务的企业,其销售收入增加了15%到20%不等。 呼叫中心(Call center)也称为客户服务中心、客户关照中心、客户联系中心、客户支持中心等。传统的呼叫中心是指几个人工座席代表 (Agent)集中处理呼叫业务的场所。随着分布式技术的引入、自动语音应答设备(VRU)的出现以及Internet的迅速发展,呼叫中心的定义有了新的内涵。现代呼叫中心是一种基于CTI技术(计算机网与通信网集成)的一种新的综合信息服务系统。它是由若干成员组成的工作组,这些成员既包括一些人工座席代表,又包括一些自动语音设备。他们通过网络进行通信,共享网络资源,为客户提供交互式服务。现代呼叫中心的涵义已远远超出了客户服务的单纯意义而成为了企业文化的重要部分和企业增值流程的基本构成因素之一。完备的呼叫中心具有以下多方面的功能: 1.我们知道自己产品和服务的销售对象吗? 2.我们知道客户为什么买我们的产品,而不是买我们的竞争对手的产品吗? 3.我们发展长期客户的潜力如何? 4.我们的客户中,长期客户占多大百分比? 5.通过什么活动能够产生长期客户? 6.与客户联系的最佳时间是何时? 7.隔多长时间与我们的客户联系一次? 8.什么活动能使我们的客户变成真实忠实客户? 9.对于有简介记录的客户,我们有没有恰当的销售渠道? 10.我们的销售人员有能力向记录客户推销吗? 11.向记录客户进行销售每次平均费用为多少? 12.失去一个客户对公司造成的损失是多少? 13.失去一个市场百分点对公司造成的损失是多少? (1)呼叫中心是企业对客户的单一联系窗口。呼叫中心能提供客户一个明确且单一的对话窗口,提供一次购足(one-stop)的服务,解决客户询求协助的困扰并避免干扰内部作业。 (2)呼叫中心是企业能让客户感受到价值的中心。呼叫中心能提供给客户在产品核心功能之外的更多的附加价值,例如个性化咨询服务,24小时电话服务,这些附加价值有助于协助客户解决问题,增加客户满意度。 (3)呼叫中心是企业的市场情报和客户资料中心。企业透过呼叫中心来接近市场,有下列几种途径:收集客户的抱怨与建议;收集客户的基本资料、偏好与关心的议题,建立客户资料库;先透过呼叫中心、网站上参观人潮、客户来信等通道来了解市场的动向。 要想完成从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转移,企业的组织结构就需要做出相应调整。以HP为例,它在2000年10月完成了有史以来最彻底的一次改革,其改革成果之一就是将HP按产品线划分的组织结构重组为按客户划分的组织结构。将面对客户的前端部门按照全球客户部、商务客户部、大客户部、新经济客户部和电子销售部划分为五个组织,分别针对企业、商业和消费者市场,负责解决方案的设计、销售和全面客户服务模式。客户可以通过一个单一的联系点与惠普打交道,并获得全面解决方案,而不是像以前一样从一个部门只能获取其中的一部分。此外,企业也可根据自己的情况按客户行业、客户所在区域等划分组织结构,这几种方式都是以客户为中心的。 5.培育适合客户资本管理的企业文化 在数字经济时代,客户拥有更全面的信息和更多的选择机会,并使用一系列功能强大的网络商品搜寻工具。虚拟人管理是指个体消费者拥有自己独立的电子空间,他们在因特网上运用软件扫描网络,软件根据个体消费者的需求特性在全球范围内搜寻最优的产品和服务。虚拟人管理强化了消费者的用户主导权,它打破了市场交易各方的权力平衡关系;使主导权从卖方转向买方,使交易按照消费者所喜欢的方式进行。消费者通过设定自主软件中的消费格式而使个人消费变得理性化和程式化,从而使传统商业广告的诱惑效益快速下降。这就是说,单纯的“推 销”会显得更加无能为力。当用户掌握了足够多的信息之后,销售就从供应商的“推”变成了客户主动的“拉”。当客户试探性地与公司推广或销售人员联系的时候,他心中很可能已经大致明确了他需要的产品和服务,并已经确定了他的预算。如果公司销售人员能够及时地探测到了这个潜在客户心中的需求,根据这些信息提供更有针对性的产品和服务,就可以准确无误地把握客户的心理,将他发展成为忠实的“回头客”。由于通过这种大量的持续的“一对一”的客户接触所需要的费用正在大幅度降低,如果把大众营销的开支平均到每个新客户来比较一下,可以发现用“拉”的方式效率更高,而效果也更令人满意。CRM的效用正是这样体现出来的,它把“为客户解决需求”的理念贯彻到电话服务系统(CTI)、自动销售系统(SFA)、市场推广系统和售后服务系统等与客户打交道的所有环节中,客户只要向企业发出任何联系信号,每个部门就都知道他寻求的目标、购买习惯、付款偏好和最感兴趣的新产品等等,他对这个企业的感情和关系就这样逐步地得到了深化。因此,一个真正贯彻了客户资本管理理念的企业一定也实现了企业文化的转变,即从以生产为中心转向以客户需求为中心,从以推销产品为目的转向为客户提供整体解决方案,而企业内部则从各部门的多头作战转向团队协作。 袁庆宏:《企业智力资本管理》,经济管理出版社,2001年第1版。 刘洪涛等:《国家创新系统理论与中国的实践》,西安交通大学出版社,1999年第1版 企业市场营销学论文:电网经营企业面临的市场营销风险及其对策 摘要：“厂网分离”迫使电网经营企业把主要利润来源从发电侧转向售电侧，电力市场营销的核心地位日益凸显，相关的风险不容忽视。 电力欠费风险、窃电及线损风险、市场风险、“两改一同价”相关的风险、电力职工的人身安全风险是主要的市场营销风险。 防范市场营销风险要大力培育核心竞争力、严格依法经营、实现城乡经营一体化、积极与保险公司合作。 关键字：电网经营企业市场营销风险成因及对策 在市场经济条件下，每个企业都是在风险中经营的，电网经营企业也不例外。当前国家电力体制改革正在稳步推进，“厂网分离”迫使电网经营企业把主要利润来源从发电侧转向售电侧，电力市场营销的核心地位日益凸显，相关的风险不容忽视。 据中国能源网转引中国电力网7月1日的报道，电费拖欠问题使得印度国家电力委员会破产，今年已经亏空51亿美元。由于大面积窃电，消费者拒绝交费，可观的补贴和为农民无偿供电，国电委员会的财政一直飘红，一些省的输配电损失高达50。这是电力市场营销风险的生动例证。 一、电力市场营销的主要风险类型及其成因 1、电力欠费风险。当前电网经营企业遇到的最大问题是电费回收困难，以河南省电力公司为例，截止20__年底，新欠和历欠电费达7.95亿元，约占全年应收三项电费162.26亿元的4.9。巨额电力欠费造成电网经营企业虚赢实亏、资金周转困难，形成了很大的财务风险。 巨额电力欠费的形成，有用电企业经营困难、社会法制不完善等外部原因,特别是近年来，国有企业以破产、改制方式“金蝉脱壳”、偷逃电费的情况日益严重，此外，农电体制改革期间，被解聘的农村电工大量拖欠电费甚至携款外逃也时有发生。从内因看，长期以来实行以资金结零“硬指标”考核电费回收，忽视对电费回收过程的规范管理，瞒报欠费、垫交电费、挪用电费等违规行为屡禁不止，也是造成电力欠费居高不下的重要原因。 2、窃电及线损风险。窃电已经成为电网经营企业效益流失的主要原因之一。据国内有关媒体报道，东北电网每年被窃电量约20亿千瓦时，其中辽宁省达10亿千瓦时，折合损失3亿元。业内人士指出，省级电网经营企业因窃电受到的全部损失，可达到总供电量的1左右。 窃电之所以成为电网经营企业的顽疾，主要是窃电具有“高收益”，同时由于对窃电分子的打击不够有力和不够一贯，窃电又具有“低风险”。 一般来说，窃电损失可以归于管理线损的范畴，相对于窃电形成的损失，线损管理的粗放和对企业造成的潜在损失没有得到得到足够和充分的认识。以河南省电力公司为例，20__年售电量为386.99亿千瓦时，线损率为8.83，如按上年线损率10.73计算，相当于少损电量8.07亿千瓦时，按20__年售电均价395.12元计算，相当于少损电费3.19亿元。这一方面说明河南省电力公司20__年线损管理工作取得了重大成果，另一方面也确实反映了线损管理中的巨大潜力。 当前电网经营企业的线损风险，突出表现在基层单位线损指标不真实上，主要原因有基层单位线损考核点计量装置误差超标，供、售电量统计和抄表时间上的不对应，线损率“四分”考核不落实，为完成上级线损考核指标而人为造假等。 3、市场风险。电网经营企业面临的市场风险主要来自电价和售电量两方面。 当前对电网经营企业电价产生推高效应的主要因素有：独立发电企业投入巨资进行环保改造等引起上网电价上涨，国家电价体系中新增输、配电价，贴费取消后输配电网络建设资金缺口，多年来累积下来的巨额欠费风险尚未释放，城乡电网改造的巨额投资贷款还本付息，城乡居民“一户一表”后运行维护、劳动定员和人工成本、商业投保等费用的增加，以及国家要求逐年增加利润和调高电力税收等政策的影响等。相应的电价降低因素不足。 电价是由国家管制的，降低电价是电力市场化改革的既定目标，如果电价水平低于电网经营企业正常运营的成本，企业风险会特别巨大而深远。 由于电能的需求弹性较小，现阶段可能导致企业售电量下滑的主要影响因素有：地方经济不景气、营业区划转或大用电客户转向独立发电企业直接购电等。 4、“两改一同价”的相关风险。主要有产权移交后增加的安全风险和两网改造的资金还贷风险等。 随着农村电力资产的移交和城市居民“一户一表”的推行，供电企业的安全责任也随着产权延伸，因触电人身伤亡等电力事故对电网经营企业的索赔会越来越多，一次赔偿少则几万元，多则十几万甚至几十万、上百万元。 从荆州局几个农村县市局的情况看，尽管当前农村居民实行的过渡期电价比城镇居民生活用电电价高出0.3元左右，但由于线损较大、运行维护费用偏高，如支付贷款本息就形成亏损。 此外，农用电力设施被盗也时有发生，如荆州局所属公安县电力局20__年10月以来2年多时间，被盗低压线路价值达100多万元。 5、电力职工的人身安全风险。近几年来，基层电力职工因抄表收费、查处窃电以及停电催费等工作原因，受到谩骂、围攻、殴打等人身威胁和伤害事件呈现上升趋势。 基层营销职工普遍呼吁加强电力执法工作，在对“你最希望解决的实际困难”进行问卷调查时，近一半的职工选择了“强化电力执法”。 从本质上说，电力市场营销风险的形成可以归纳为两大 方面的原因：从内部看，是由于企业管理体制的不适应和经营管理的粗放，如欠费风险、窃电及线损风险等，这是下一步电网经营企业自身努力的主要方向；从外部看，宏观经济、法制环境和国家电力改革相关政策的影响，也给电网经营企业带来潜在的市场风险和“两改一同价”相关风险、电力职工人身伤害风险等，需要社会各界的共同努力。 二、电网经营企业防范市场营销风险的主要对策 1、强化企业战略管理，增强核心竞争力意识 电网经营企业应高度重视企业发展战略的研究、制订和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。企业决策层要彻底改变“重发、轻供、不管用”思维定势，树立从电网规划、设计到电网调度及运行都为市场营销服务的“大营销”观念，加大对营销部门的现代化投入，强化培训引入激励机制，提高营销人员整体素质和待遇，不断提高营销工作质量，大力推进电力市场营销实现机制创新、技术创新和管理创新。 电网经营企业培育核心竞争力，还可以导入企业形象综合识别系统（cis系统），一方面要倡导品牌意识，扎实开展优质服务，树立富有亲和力的企业形象。另一方面，要全方位开展行业“公关”，充分发挥行业协会的纽带和沟通作用，在修改“电力法”、强化电力供应和使用的法制秩序、“两改一同价”、电价政策等重大问题上，积极争取政府和社会各界的支持，为电网经营企业创造良好的外部经营环境。 2、强化供用电合同管理，增强依法经营意识 在电力市场化改革的转轨时期，不少电网经营企业由于长期的垄断地位和行政权力，还没有把自己与用电客户摆在同等的地位，没有意识到供用电合同是供电企业与用电客户之间建立民事权利义务关系的唯一契约，不签订合同、合同要素不全、合同涂改、不按合同执行等不规范情况十分普遍。因此供用电合同的管理问题要摆在营销工作的突出位置。 要加大对合同管理的考核力度，把没有与客户签订供用电合同、不履行合同等导致企业重大损失的行为列为营业事故，严肃处理。 对电力客户的违约用电、窃电以及拖欠电费、故意伤害电力职工等行为，要更多地运用合同法、电力法、担保法、刑事诉讼法等法律武器，有力地维护企业合法利益不受侵害。 3、强化农村电力市场营销，增强一体化经营意识 要理顺农村电力市场营销的内部管理体制，逐步由市场营销部门开展城乡一体化市场营销工作，实现农电工与系统职工同工同酬，或者由农电工组建抄表公司实现独立核算。要有计划地提高农电工的业务素质和工作待遇，要加强对农电工电费风险金的管理，对农村大用电客户的电费宜直接交基层供电所收取或银行代收，对每月电费较多的农电工，还应实行分次向农电工给付发票和回收电费的办法，最好每次给付发票不超过该电工所交风险金，同时积极向农村居民宣传凭发票交付电费防止欺诈的问题。要加强农电工工作质量的审核和稽查，可以推广农电工交叉抄表，发挥内部监督机制，防止可能的电量电费流失。要扎实开展线损“四分”管理工作，认真查处线损管理上的人为造假问题。 当前防范欠费风险要把重点放在营销第一线的基层营业站所，可以采取以下措施： 严格执行电费抄核收管理的有关规定，实行收支两条线管理办法，加大对隐瞒欠费、截留、挪用电费等违规行为的查处力度。 定期对各基层营业站（所）的电费发票与欠费情况进行全面的清理、与收费人员对帐，明确追缴欠费的责任人员和时限，认真进行奖惩考核并形成制度。 禁止用电客户用欠条领走电费发票，发生视同给付发票职工的个人借款进行追缴；禁止收钱不给用电客户等额发票行为；采取有力措施，促使用电客户优先领取欠费期1年以上的电费发票，防止形成呆死电费。 接收网改完成村前，必须与村组电工结清电费。 落实专人负责对重点用电客户的欠费及其生产、破产、改制情况进行监控，防止企业借改制偷逃电费。 4、强化与保险公司的合作，增强风险经营意识 电网经营企业要建立健全风险防范机制，要落实专业部门，负责及时跟踪研究外部环境变化给企业带来的影响，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。 电网经营企业在对风险进行全面研判的基础上，可根据风险类别，主动积极地与保险公司进行合作，采取集中投保方式，重点防范触电人身伤害事故、设施被盗、自然灾害、电力运行事故导致客户损失、职工因工受伤等风险。

研发项目管理论文:浅谈“进度、成本、质量”在整车产品研发项目管理中的重要性 摘 要：在整车项目设计研发过程中，为求得“进度、成本、质量”三者之间的平衡，根据各项目的情况，需将三者综合联系起来考虑。才能顺利展开，从而取得较好的经济效益。“进度、成本、质量”3指标从侧面体现项目管理成功与否。实现高质量、短工期和低成本，是各项目所追求的目标。 关键词：汽车研发 项目管理 进度 成本 质量 现阶段，全球大部分知名车企在整车设计方面都具备较先进、完善的整车设计研发及项目管理手段，有着严格的工作流程及步骤。使得这些车企整车在有限的开发资金和人力资源的合理投入与利用下，开发质量和竞争力持续保持较高水平。故如何强化新产品研发的项目管理，不失时机地将新产品投放市场，正确处理好“进度、质量、成本”3个要素之间的关系，现成为国内每个车企业急需解决的战略问题。 1 项目开发流程过程中的进度、成本和质量各阶段的重点工作 车辆的开发主要分为：项目启动、方案批准、项目批准、工程、产品和工艺验证、预试生产、试生产、正式生产8个部分，见图1。 在整个项目过程中，进度、成本、质量3者息息相关，总的来说，按节点完成以下工作内容，从项目管理上，能较好地完成整个项目的管理。 （1）进度方面各节点关注工作。 项目启动阶段G8：有效的制定项目主进度大纲；项目管理团队组建完成；工程开发进度计划初步制定；整车技术初步技术规范形成。方案批准阶段G7：正确的项目主计划；项目必须满足约束条件―― 中长周期零件技术状态冻结并定点完成。项目批准阶段G6：按时项目主计划锁定；短周期零件技术状态冻结并完成定点；所有零件试验计划。工程阶段G5：控制项目开发和生产启动主进度；确保技术状态设计完全冻结，零部件试验完成。产品和工艺验证阶段G4：把控生产启动主进度；完成整车试验及所有问题得到关闭，零件正式认可。预试生产阶段G3：及时生产主进度更新；完成预生产工作准备。试生产阶段G2：按时完成生产工作准备。 （2）成本方面各节点关注工作。 项目启动阶段G8：确认物料成本目标边界条件；确认项目投资和开发费用边界条件。方案批准阶段G7：及时物料成本目标；项目投资和开发费用。项目批准阶段G6：按时物料成本目标冻结；项目投资和开发费用冻结。工程阶段G5：定期控制工程更改所引起的成本变化，直至投产 （3）质量方面各节点关注工作。 项目启动阶段G8：制定整车质量要求，分解到零部件质量目标。方案批准阶段G7：进行对标竞争车型，明确零部件试验标准。项目批准阶段G6：根据零部件试验标准、制定零部件试验大纲；零部件开模计划评估。工程阶段G5：完成所有零部件试验和模具验收，保证质量合格。产品和工艺验证阶段G4：所有质量问题得到关闭，并保证整车试验合格完成。预试生产阶段G3：保证预试装车质量合格，一直到正式生产。在汽车项目管理开发中，各阶段都有进度、成本、质量三方的交付，必须按节点交付，由于三者是相互关系，将影响整个项目的成败。例如：成本达不到目标成本，势必会影响开阀，自然会影响到项目的进度，项目的进度受到了延迟，为保证SOP的上市，势必会压缩项目开发验证的时间，就会存在质量的隐患，同时开阀节点的延时，有可能会影响最后产品SOP的上市时间，即会影响上市带来的利益。 2 项目研发进度 项目的研发进度决定一个项目是否成功，项目进度计划控制尤为重要，项目进度计划控制就是指对项目进度计划的实施及其零部件变更所进行的管理控制工作，车企项目进度计划控制的主要内容包括以下几点。 （1）事前控制。对车型项目进度计划影响因素的分析和识别、对可能影响车型项目进度计划实施的各种因素的控制。 （2）事中控制。对车型项目进度计划完成情况的绩效度量和对车型项目实施时间中出现的偏差采取纠偏措施，以及对与车型项目进度计划变更的管理控制等工作在车型项目进度计划控制中，项目经理（PM）及相关人员必须定期地将项目实施情况与项目计划进度进行比较，并找出两者的差距，当发现这种差距超过了车型项目进度控制标准就必须采取纠偏措施，以保证项目进度计划能够得以实现。 车型项目经理必须根据项目实际进度和项目的具体情况，定期地改进项目工作或更新项目进度计划，以实现对项目时间的全面有效控制。例如：整车项目开发周期在39个月，项目每个阶段有固定的投入，整个周期有近10多个亿，如项目由于存在质量、设计等原因未按时上市，项目在时间上未控制好，除了无法产品上市实现收益效果外，整车研发的工程人员工作还需继续支持和投入，对公司来说损失就巨大了。 时间的把控是项目进度关键所在。一个全新车型的研发周期3年左右，大改型车型在1年半，小改性车型也要1年。现今市场竞争更趋白日化。故很多项目完成的周期就会被进一步压缩。 在此研发过程阶段中，项目管理人员的在整个研发过程中作用最大，所跨度的时间是最长的，项目管理在整个阶段，除了把控好技术状态、项目管理协调等方面外，最重要的是控制时间进度，针对各项面的问题要求及时掌控和协调，要果断地对各种风险进行处理，如本层面无法处理的，要求及时反馈上一级领导层并寻求解决措施，保证项目时间的节点进度。 3 项目成本控制 车型成本控制即项目成本管理，项目成本管理内容不仅要包括通过管理实现以最低成本去完成项目全部活动，而且更强调必须努力通过这种管理去实现车型项目价值的最大化，同时还要努力避免项目成本管理对项目产出物质量和项目工期的不利影响。 这些是现代车企项目成本管理与传统项目成本管理最重要的区别，因为盲目地降低项目成本可能会造成项目价值、项目质量或项目时间方面的损失。例如：市场竞争激烈，采购以物料低成本为主导来定义车辆的原材料。项目管理必须协调工程、SQE对潜在供应商进行TR技术评审，分析是否存在工程及质量风险。否则这些低成本的零件用上去，导致零件试验失败，到时再重新选择供应商，将严重影响整个整车试验进度。 因此项目成本管理要求采购等相关部门，不能只考虑节约项目费用，还必须考虑提高车型项目经济收益。所以不断地分析和预测项目产出物的经济价值与收益也是车型项目成本管理的重要工作之一。 车型项目成本控制是指在项目实施过程中依据项目成本预算，努力将车型项目实际成本控制在项目预算范围之内，并根据车型项目设计的发展变化而做好车型项目成本变更等方面的项目成本管理工作。 这包括：不断度量车型项目实际发生的成本，分析和度量项目实际成本与项目预算之间的差异，采取纠偏措施或修订项目预算地方法实现对项目成本控制。例：这就说明了在车辆设计研发前期过程中，在保证设计、质量同时，定期与竞争车型做技术对标，将对方的设计优点及成本优势，吸收到本产品的设计中，以到达适当的降本目的。 项目成本预测和评估也是项目成本控制的一个组成部分，它是依据项目成本和各种相关因素的发展与变化情况，评估并预测车型项目成本发展和变化趋势及结果的项目成本管理工作。 故控制成本是项目管理人员负责项目时，所必须关心的核心内容。车企之所以要研发新项目是为了获取利益，而利益又离不开对设计进度、成本和质量的控制。车企要追求利润最大化，其基础工作在于搞好设计过程中三者管理和风险的防范，而这一切通过车企所付出的成本这一要素来体现。因此，尽可能地降低成本就是车企利润来源重要部分。如忽视了，就有可能造成赢利的项目变成亏本的项目。 4 项目质量控制 车型项目质量控制工作的主要内容包括车型项目质量控制标准的制定，车型项目质量实施情况的监督和度量，车型项目质量监督结果与车型项目质量标准的比较，项目质量误差与问题的确认，项目质量问题的原因分析，采取项目质量纠偏措施从而消除项目质量差距与问题等一系列活动。 这类项目质量管理活动是一项贯穿项目全过程的项目质量管理工作。例如：质量控制在车辆设计中很关键，高质量代表高成本，设计方案上，一味追求高质量及保险的设计方案，势必会引起整车成本过高，车辆没有竞争优势。 车型设计质量控制的目的：是通过保证车型研发结果符合项目计划需求为目的.对研发设计的整个技术运行过程中，进行分析、判断、处理、修正和决策的管理行为。车辆设计质量控制是贯穿于整个车辆设计质量形成的过程之中。设计质量控制对象是车辆设计全过程。 汽车研发的设计质量可以分为相对质量和绝对质量两种。正如艺术设计是科学技术与设计艺术结合的产物，汽车造型设计也是如此。在汽车造型设计项目中，属于艺术感觉方面的质量是一个相对量，比如说一款车型定位于具有超前的特征，适用于年轻时尚人群。这种设计目标的评审就是一个相对量。只有通过现有产品与其比较，认真感觉其各自的风格，之后才能最终确定。另外一种技术方面的质量，则是一个绝对值质量，如汽车造型上对A面的处理，这就是一个绝对的目标；再如模型制作过程中的比例尺寸的处理，也是通过绝对值作衡量标准的。 汽车设计质量控制是项目的生命，没有设计质量控制就谈不上设计进度和成本控制，设计质量的好与差，将直接关系到样车（模型）的实际效果，将直接影响产品在市场上认可度。因此项目管理经理在关心项目进度、经济效益同时，必须重视设计质量。没有合格的质量就谈不上设计效益和项目进度。经验证明车型设计质量的好差，来源于项目管理者以下方面的工作方面。 （1）车型任务书：车型设计质量的重要文件。详细记录了设计项目的技术标准、实现方法和工作范围等有关技术要求；任务书是检查设计质量的重要依据，也是划分设计和其他部门责任的依据。 （2）车型各轮设计方案的严格评审，评审会议的记录情况，评审报告编制。以及评审会议后的修改设计方向正确性，都对车型设计质量将起着决定性作用。车型评审质量的过程是控制设计质量的重要步骤。 （3）车型补救设计质量缺陷。这是车型设计质量保证的又一个重要环节。是注重车型设计质量的持续改进，仔细记录质量问题并做统计研究分析，促进不断提高设计质量。 5 项目进度、成本、质量之间的关系 设计项目进度、成本、质量是统一和对立的矛盾体。企业追求的是低成本、高质量、短周期的产品。 在车型设计项目进行过程中，进度与成本的关系是――加快进度往往需要增加投资成本。而采取各种赶进度措施为了设计项目及早完成，尽快新车上市最终收获经济效益。 进度与质量的关系：是加快进度。适度地加快设计进度，可以提前完成工时，节约成本，同时严格控制质量，保证车型设计的严谨性，避免返工。然而，如果不顾质量，而一味地加快进度，则会造成人员疲劳、机械故障，导致设计项目出现问题，延长工资，增加成本。 由此可见，进度、成本、质量在汽车设计项目的过程中是相互联系，相互作用、相互制约的。只有妥善处理好这三个方面，才能保证车型项目顺利实施，获得成功。同时，车型设计项目管理工作也和这三个指标联系密切，如何实现高质量、短工期、低成本的企业目标，是每一个项目管理者工作的重点之一。为了解决汽车设计项目3要素管理的难题，就要根据汽车设计项目的客观规律进行系统管理和统筹安排，找到最合理的组织和管理方法，确保项目的顺利进行。具体的说，就是根据项目的技术成本特点，以及国家的各项具体的技术政策和基本建设方针等，一切从实际出发，实现设计的要求；在各阶段的工作中，安排好人力、物力以及财力之间的关系。同时，有效调节各部门、各小组之间的工作，充分发挥各种资源优势，实现资源利用最大化。在整个项目的运行过程中，各部门要遵循客观规律，实事求是，做出科学性、合理性的安排，使设计项目发挥出最好的效果。 车型设计项目进度是在合格质量条件下，实现最大利润重要手段。在设计过程中只有达到一定的进度，设计公司（部门）才能拥有足够资金，才能完成阶段性的成本控制。成本控制是实现进度控制和质量控制的重要保证。在上述设计成本构成分析中，我们了解到设计成本控制目的，就是要在适当的进度和合格的质量条件下将设计项目成本控制在最小的预算内，保证设计公司利润最大化。 6 结语 综述，控制好车型设计进度、成本和质量3要素之间的关系，是保证整车设计项目顺利完成的前提。强调片面成本控制务必影响项目的进度和质量，并有可能带来难以预料的风险，所以在车型设计项目实施过程中，应该根据每个项目特殊情况，把设计进度、成本和质量三者联系起来综合考虑，使得三者之间的平衡，这样，才能保证设计项目在有可靠质量作保证的前提下，能够顺利完成任务并取得良好的经济效益。 研发项目管理论文:项目管理在摩托车研发系统中的应用 [摘 要]中国摩托车企业要跟上全球领先摩托车企业的发展步伐，适应顾客多样化、个体化的需求，必须在保证产品性能、质量的前提下，积极应对如何缩短新品研发周期，提高新品研发效率，降低成本等问题。本文介绍项目管理技术在摩托车新品研发中应用，并与传统串行研发模式相比较，展示了项目管理技术在摩托车新品研发中的推进作用。 [关键词]项目管理、摩托车、人力资源管理、采购管理 1、摩托车工业研发背景 中国摩托车工业经过半个世纪的发展，形成了比较完善的生产、开发、营销体系，已进入稳步和成熟的发展阶段。但以信息技术为核心的新技术革命的发展为世界经济全球化提供了强大的动力和物质基础，使世界范围内的市场竞争变得越来越激烈。因此，中国摩托车工业要跟上全球先进摩托车企业的发展步伐，不断满足顾客多样化、个性化的需求，必须在保证产品性能和质量的前提下，积极应对如何缩短新品研发周期，提高新品研发效率，降低成本等问题，在满足顾客的需求的同时赢得市场竞争的胜利。 摩托车新产品的研发是一项系统而复杂的工程，传统的新品研发采取串行工作模式，即前一个工作环节结束后才开始下一个工作环节，作业时序通常不重叠。串行工作模式里面又存在多个并行环节，而且每个环节的责任人仅从自己的立场出发去完成工作，这样往往会因工作环节存在交集，存在变动设计频繁、效率低下，开发周期长等缺陷。另一方面，由于串行工作模式的各工作环节相对独立，前后脱节，导致对新品研发范围管理不一致，质量管理不统一，风险管理失控，进度管理松散，沟通管理低效，又无专人宏观调控，也只能造就高成本、低质量的产品。这样的研发模式，既拖累了摩托车企业的自主研发的步伐，又影响到整个中国摩托车工业的发展。 2、项目管理技术在摩托车新品研发中的应用 2.1、项目管理概述 项目管理是后期发展起来的重大新管理技术之一，最早起源于美国，并因项目管理在美国的阿波罗登月项目中取得巨大成功，由此风靡全球。 在项目管理中，项目的管理者不仅仅是项目执行者，他还要参与项目的启动、规划、执行、监控和收尾5大过程组，42个过程，并从整合管理、时间管理、成本管理、质量管理、风险管理、合同管理、沟通管理、人力资源管理等8大管理领域对项目进行全方位的调控，因此，与传统的做法不同，项目管理可以帮助企业处理项目过程中的复杂问题，实现更高的运营效率。 2.2、项目管理在摩托车新品研发中的应用 成功的摩托车新品研发管理项目，就是识别需求，在规划和执行项目时，处理干系人的各种需要、关注和期望，同时平衡、调控相互竞争的范围、进度、质量、预算、资源、风险等制约因素。下文从整合管理、范围管理、时间管理、成本管理、人力资源管理、风险管理等管理技术角度，简述如何控制范围，平衡调控进度，调控预算等制约因素，发挥项目管理在摩托车新品研发系统中的积极推动作用。 2.2.1、整合管理 “整合”就是统一、合并、衔接和一体化的意思。根据需求及研发设计周期确定每一阶段的时间基准，确定每一阶段的范围基准，确定每一阶段的成本基准。这三个基准就是该项目的绩效测量基准，作为项目的整体基准，应用挣值管理技术测量项目的整体绩效。整合管理不仅设计基准，而且还规定了项目的总体要求、项目的主要风险、里程碑进度计划、总体预算，因此，整合管理可以从全局的整体的观点出发通过有机的协调项目各个要素，在相互影响的项目各项具体目标与方案中权衡和选择，尽可能地消除项目各单项管理的局限性，从而实现完成项目、成功管理干系人期望和满足项目要求的目的。 所以与传统的串行研发模式相比，整合管理可以有效地避免了研发各环节之间的脱节弊端。 2.2.2、范围管理 摩托车新品的范围一般包括产品造型的需求、功能的需求、工艺要求、适应法规要求等。由于摩托车全新产品的整个项目周期长达2-3年，干系人的需求会根据市场需求、技术进步等的变化发生变化，因此，对于需求范围的收集，常采用原型法，先手工制造出该产品的实用模型，再征求需求意见，原型法符合渐进明细理念，因为原型需要重复经过制作、试用、反馈、修改等过程，经过足够的重复，就可以从原型中获得足够完整的需求。既保证范围可控，又满足干系人需求。 2.2.3、时间管理 在传统研发模式中，前一个工作环节结束后才开始下一个工作环节，作业时序通常不重叠，开发周期长，一个环节延期必须影响整个开发周期。项目时间管理将研发过程中的全部活动罗列、排序，并估算活动的持续时间，通过合理的分配项目资源、通过关键路径控制，保证项目能够按进度计划完成。为某产品申请公告目录阶段进度计划及关键路径，在该计划中，各工序之间有明确的依赖关系，时间节点连贯，最大程度缩短开发周期，非关键路径工序延期不一定会影响总的开发周期，另一方面，时间提前量或滞后量的设计既可以将周期长的工序提前执行，也可以将周期短的工序推后开始，节约资源。 2.2.4、成本管理 在传统研发模式中，成本测算由财务部门负责，却无法有效实施成本控制，成本管理形同虚设。而在项目管理系统中，由于实行整合管理技术，项目物料资源可以最大化共享和统一调配，因此，可以最大化提高物料利用率，节约成本。另一方面，项目的成本管理不仅是监控和记录，而且要对成本数据进行分析，以发现项目的成本隐患，及时采取必要的行动，尽可能的避免损失。成本管理的目的不仅仅为了降低成本，而是通过挣值管理方法，对计划完成的工作、实际挣得的收益、实际花费的成本进行比较，并考虑成本回收期、追加成本净现值、追加成本内部收益率、内含报酬率、投资风险分析行来进行投资决策。 3、结论 在激烈的摩托车市场竞争中，提高摩托车企业的竞争力，尽力缩短产品开发周期，已成为我国摩托车企业的关键，所以，在摩托车新品研发中引入项目管理技术、理念，是摩托车企业的必选之路。当然，项目管理在摩托车研发中的运用才刚刚起步，管理模式一般为职能型或弱矩阵型，如表3组织结构对项目的影响中所示，企业虽然承认项目经理的必要性，但并未授权，因此资源调控职能有限，项目人员受双层管理，存在项目人员虽在项目供职，工作积极性不足，影响工作效率。 研发项目管理论文:项目管理在卷烟产品研发中的应用研究 摘要：本文针对卷烟自主品牌研发存在的问题进行了分析，从项目管理技术的角度探讨如何推进企业科技管理的创新，提出要立足于现有的研发管理环境和资源，找准改善提升研发管理的切入点和发力点，做正确的事，以正确的方式做事，努力实现研发组织团队化、业务管理流程化和管理手段信息化，是提高产品开发设计质量和效率的关键之道。 关键词：卷烟 产品研发 项目管理 管理创新 一、卷烟产品研发存在的问题 提高企业核心竞争力和保证企业快速持续发展的根本途径是要提高新产品研发的成功率和上市率，不断推出有竞争力的新产品[1]。然而，卷烟企业在当前的经济政策和专卖制度的保护下，产品研发和技术创新的动力不足，管理模式陈旧僵化[2]。在卷烟产品研发过程中常常遇到的问题是：产品的市场需求不够清晰，跨部门的人员及相关技术设备协调难度大，产品研发的管理工作落后，研发计划进度控制不力，研发效率低下，研发成本偏高，研发周期偏长，产品结构及新产品上市率偏低，一、二类烟比例提升速度偏慢，跟不上行业整体水平的步伐，公司领导不满意、研发人员又相互抱怨等。这些均是卷烟产品研发过程中普遍存在的现象，原因可以归纳为以下几个方面： 1.产品研发忽视市场需求 面对卷烟行业激烈的市场竞争，许多卷烟企业的产品研发任务由公司领导直接下达指令性科研计划，仅有产品价格定位或笼统的任务描述，没有对营销部反馈的市场信息进行系统研究和分析，缺乏理性论证和具体研发目标。这样就不能激发科技人员的更多热情和创造性，而研发出来的产品也不会有持久的市场竞争力与生存力。 2.企业内部跨职能部门合作交流活动有待加强 卷烟企业常把产品研发看成是技术中心内部的事情，错误地认为产品研发工作与市场营销部、生产部、物质原料部、品质保障部及财务部等部门关系不大甚至没有关系，让技术中心单打独斗，研发人员“闭门造车”，其他部门“各自为营”，导致研发工作信息沟通和资源协调不畅，工作经常反复，研发效率低下[3]。 3.产品研发管理缺乏科学合理的制度 很多卷烟企业的创新立项、研发过程及研发成果的管理和有效运行机制尚不完善，影响了创新效率。主要体现在：首先是研发项目的申报与审批尚欠科学。一些项目前期论证不充分、创新目标不明确、阶段思路不清晰，或甚至年前完成过的项目拿来重复申报，滥竽充数，获取利益。第二，研发过程制度缺失，跟踪管理和服务不能有效支持创新活动，有些项目立项后即处于涣散状况，到年底验收结项时拼凑内容，蒙混过关。第三，项目制度运作不规范，项目组的责权利机制不明晰，运行较为松散，影响了运作效率，导致产品研发进展缓慢，所研发的产品的质量得不到有效的保证。 4.项目绩效的评价不科学 很多企业存在这种现象，当科研项目完成时，没有明确的绩效考核指标，对科研人员的绩效评价和奖惩仅靠工作总结或领导的感觉，缺乏产品研发的最终评价及创新投入产出的评价体系和标准，结项验收有些流于形式、皆大欢喜。项目成果绩效指标的设置粗放，导致项目过程实施质量未能有效纳入项目绩效评价，难以根据评价指标给出客观公正科学的评价结果。项目成果绩效评价的不科学直接导致技术创新成果激励分配的不合理，又间接导致对技术人员激励的失效。 二、项目管理在产品研发中的运用 项目管理是通过运用现代的管理技术，指导和协调人力和物质资源达到预定的范围、成本、时间、质量和参与者满意目标的艺术[4]，经过几十年的发展，已广泛应用于工程建设、军事、产品研发等各个领域。作为先进的管理方法，有助于对企业产品开发项目的进度、成本、资源进行全面的管理和控制，提高产品研发效率和质量[4]，从而控制研发成本、降低企业研发风险及提高新产品开发的成功率，确保企业能持续不断地推出符合客户需求的新产品，提高企业的市场竞争力和生存能力，保持企业快速持续性的发展。 1.重视依靠机制、系统和组织能力，通过集成研发管理，把宝贵的研发资源整合、转化和提升为推动产品的创新能力，是企业研发的核心。 理论研究和经验表明，高绩效研发组织具有三个基本特征：以客户为中心，即企业提供的产品能使客户获得期望的溢价（增值），这是企业生存和发展的基础。积极的研发团队，通过制定组织、流程及岗位目标，以考评激励研发人员，从而实现他们的自我激励与自我管理。高效的研发流程，流程本身在某种程度上已决定了企业的业绩，它是执行力、效率和竞争力的源泉。 企业的技术研发能力的强弱，不仅仅是指这家公司拥有多少高端人才，有多少昂贵仪器设备，很大程度上是指企业能否通过科学的研发管理体系持续开发出质量稳定、功能新颖、总能满足市场需求的产品，提供给客户满意的服务。传统的研发管理中普遍不自觉地片面强调个体技术的因素，而往往忽视人才和组织因素的倾向。 企业的研发绩效主要源于企业的研发战略、技术、人员、研发流程和研发组织等方面的驱动。而这些因素是有机联系、相互影响的，科学的管理是将这些实体性资源进行有效整合的手段和纽带，只有通过管理集成，才能增强各个活动的融合统一、协调发展。 要提高研发的效率和质量，就需要把技术创新作为一个系统的工程，借助现代信息管理系统平台对企业研发活动进行有效的战略规划管理、组织管理、流程设计管理、人力资源管理、项目管理、知识产权管理、技术平台管理等系统集成化的管理。 要形成有竞争力的产品，最终还是要落脚于技术创新能力的建设上来，管理创新与技术创新并重，通过管理集成，实现产品创新活动的融合统一、协调发展，从过多依靠行政指令和技术权威推动产品创新，转变为靠机制、系统和组织将宝贵的研发资源整合、转化和提升为推动产品创新的核心能力，这也是企业研发管理方面迫切需要解决的核心问题。 2.找准改善研发管理的切入点和发力点，做正确的事，是进一步提升企业产品研发质量的关键 如果我们把对产品的研发比喻为旅游活动，那么我们就需要一张明确、清晰的线路图。也许我们不一定知道正确的道路是什么，但至少不会在错误的道路上走得太远。 管理实践中，管理的“执行力”往往是指在夹缝中成事的能力，更具体地说，就是我们如何基于现有的管理环境和管理资源，务实地找准改善和提升管理水平的切入点和发力点。做正确的事，对于部门研发的管理工作，就是要在技术和市场发展的复杂环境中，将创新战略与企业的业务战略相结合，选择正确的能力发展方向，选择符合行业的产业政策、符合企业发展的战略导向、符合市场需求的产品；要采用与组织环境相适应的组织管理形式和途径，提升研发效率，降低创新风险和成本；要根据面临的研发任务，要运用各种协调、沟通等管理工具，打破部门壁垒，消除组织内部阻力，集成、调配和应用企业内外的创新资源。做正确的事，就是要解决企业产品“做什么”的核心问题，这是一种有效的工作方法和管理思想，也是提高研发的质量和效率的关键之道。 对于产品设计来说，就是要强调产品创意构思的筛选。要从产品战略愿景、产品平台、产品线、产品开发项目四个层次，进行产品战略管理，包括分析市场需求和企业内部条件确定新产品开发方向，定义公司要开发产品的类型、如何区分自己与竞争对手的产品、如何将新技术引入新产品以及开发新产品的优先顺序，确保产品开发的方向符合公司整体业务战略。从而使研发人员能够清楚要开发的产品在公司未来计划中所处的位置，使研发人员能够有章可循，做到清晰定位、找准短板、寻找突破，将具体的产品开发与市场需求结合在一起，决定产品成本结构、产品性能和后续产品的差异，使产品开发更具有长远性、主动性和选择性，避免盲目地研究没有未来商业价值的技术及开发一些没有市场价值的产品，避免产品开发只是对市场变化的条件反射，而忽视了研发那些真正能够提升企业竞争优势的技术和产品的机会。 3.基于现有的管理环境和资源，正确地做事，是提高企业产品研发效率的保证 “正确地做事”，就是要在研发活动中，采用与组织环境相适应的组织管理形式和途径，提升研发效率，具体的就是要积极运用项目管理技术和方法，将适宜的项目管理组织架构和适当的项目管理方法论组合起来，重点关注于跨职能部门的团队、结构化的流程、项目管道管理，努力实现研发组织团队化、业务管理流程化和管理手段信息化，这也是推进研发项目管理体系有效运行的必由之路。 加强跨职能团队建设，形成一种纵向职能机构和横向项目机构相互交叉的矩阵式组织架构，打破组织间隔，逐步建立与项目管理更相适应的组织模式，系统地打造组织执行项目的能力。目前，部门采用职能式的组织架构模式，并相应积淀形成了特有的项目管理组织文化，传统研发管理模式习惯按职能划分设于各部门科所，其不足是把一个完整的研发流程分割，然后由各个部门科所分别负责，很快这些部门就会面临一个协调方面的问题，极大降低了工作效率。如果按照传统的管理思路来解决，必然是对部门科所的职能重新明晰与反复划分，部门科所之间只能是局部与局部的协调，从而形成所谓的“部门墙”。 项目管理组织实践经验表明：高效的研发必须要有高效的研发组织结构支持。职能式组织强调高度专门化、集权化、正规化、明确的指挥链以及较窄的管理跨度。但是对于研发项目管理来说，项目组织存在的跨职能、跨单位的管理需求，更应关注跨职能团队的建设，强调信息自由的流动、宽管理跨度、分权化以及低正规化。在矩阵式的组织管理模式基础上，建立起核心的团队被越来越多的证明是一种高效的项目组织方法，即便在组织模块化设计上做一些简单的结合，明确项目团队中角色和任务，适当的授权，仍然可以收到良好的效果。 为此，我们可以考虑在现有职能式组织架构基础上，以项目为载体，加强跨职能团队建设，打破这种组织间隔，消除本位主义，以项目成功为目标导向，将技术中心科层式职能管理模式和项目管理职能有机地结合在一起，形成一种纵向职能机构和横向项目机构相互交叉的矩阵式的组织架构，建构研发管理中的无边界团队。 同时建议可以尝试运用项目管理办公室（PMO）的组织元素，将项目管理办公室作为组织内部项目管理最优实践的中心，让它处于相对全局的、更好的管理组织位置，成为实行跨职能团队交流管理的推动体，并量身定制项目管理制度、流程与模板工具，逐步建立一套更适应研发项目管理需求的组织模式，系统地打造组织执行项目的能力。 提供科学的项目管理方法，确保“把项目做正确”，提升研发综合能力。研发项目成员的经验和能力各有差异，如果组织层面缺少统一的项目管理方法指导和过程监控，那么项目成员会通常根据个人的专业经验及水平来进行的，各职能领域的研发人员依赖于个人能力，不同的项目管理者对同一问题有不同的反应，以自身的经验去处理发现的问题，常常导致项目管理实际操作过程中的重大分歧，不能保证产品开发的一致性，产品开发成功的概率较低也不稳定。 产品研发，尤其是其中的产品设计工作，包含对产品市场机会的发现、新产品创意构思、新产品具体设计、生产工艺设计、生产测试验证、生产制造和新产品商业推广等一系列基本活动。这个过程是有目的、有组织、有系统的，是可以被定义、构架的，是可管理的。 流程本身在某种程度上已决定了企业的业绩，它是执行力、效率和竞争力的源泉。产品创新不仅仅是天才和灵感相结合的产物，产品研发过程的规范化，不仅不会约束研发人员的创造力，相反是企业研发保持持续竞争力的关键。加强对研发项目从构思到新产品整个研发的进程进行过程管理，是研发质量、进度的保证，这种规范对于确保“把项目做正确”，提升研发综合能力有重要的意义。 具体而言，就是要将卷烟产品的研发过程提炼、定义，形成通用高效的结构化开发过程，将项目管理的各项内容“流程化、制度化和标准化”，优化建立起一套产品研发流程、技术、工具在内的一站式服务的指南和模板。通过清晰的文件框架结构、图示化的工作流程、简练的语言描述、清晰的操作表单，将项目管理方法与研发业务有机地集成起来，用以指导具体业务，并在实践中进行优化。 4.依托管理信息化手段，加强科技基础设施与技术平台建设，营造良好的技术创新环境，是做好企业产品研发的物质基础。 管理信息化是现代企业管理的重要手段，因此，要进一步依托产品研发管理信息化平台（PDM）建设，借鉴先进研发项目管理理念，梳理技术中心主要业务管理流程，利用信息化手段，将研发项目管理的各项内容“流程化、制度化和标准化”，并加以固化推行，有意识地培养研发人员的责任意识、规则意识、使命意识等，敬畏和遵守研发管理制度和流程，进一步提升企业产品研发管理水平。 加强科技基础设施与技术平台建设、营造良好的技术创新环境，就是按照项目、人才、平台统筹安排的原则，改善科研条件，进一步增强科研实力。对于企业来说，主要指科研微观环境的建设，其中包括硬环境建设和软环境建设两个方面：硬环境主要是指技术创新活动赖以进行的各种物质环境条件，如技术创新的研发投入，所需工具、设备、仪器、实验、资料、信息等。营造企业技术创新的硬环境，主要在于资金的投入。软环境主要是指企业内部的技术创新氛围。要运用一切可以利用的方法和手段向员工提供有利于进行发散性思维、敢于突破陈旧规范和行为模式的环境，进一步完善物质和精神方面的激励机制。 三、结束语 随着国际、国内提出的控烟条款的逐步生效以及中国烟草行业大力推进“大企业、大品牌”的战略部署，卷烟企业面临前所未有的严峻的生存环境和激烈的市场竞争，卷烟企业原有产品研发的管理模式已经明显具有一定的局限性，加快卷烟产品研发管理模式的改革具有相当的可行性和必要性。而卷烟产品研发符合项目的特征，项目管理有助于对卷烟产品研发进行有效、科学的管理，可为其提供一套科学规范的工作流程。强化卷烟产品研发过程中的项目管理，是完成产品研发任务目标和提高研发效率的重要途径。当然，项目管理在卷烟产品研发中的应用实践，还有很多管理的模式和技巧需要进一步探讨。新产品开发是企业在激烈的技术竞争中赖以生存和发展的命脉。 研发项目管理论文:喷墨印刷机的研发项目管理 喷墨印刷技术是目前最具前景的印刷技术之一。然而，由于喷墨印刷机极其复杂，其研发过程涉及机械平台OEM生产、硬件研发、样机组装、逻辑单元编写、软件开发和整机集成测试等，这使得喷墨印刷机的专业性强，开发周期长，需求变动大，测试工作难以细化等。图1为喷墨印刷机的组成。因此，喷墨印刷机的研发不可能在短期内取得成功，必须采取多期开发的形式逐步完成。在这过程中，如何保证项目的质量，确保喷墨印刷机达到预期的标准，满足客户需求，并在市场上保持领先地位至关重要。在此，笔者将以我公司的喷墨印刷机项目为例，讲述保证喷墨印刷机研发质量的5点措施。 质量管理先于技术攻关 我公司作为国内第一家自主研发喷墨印刷机的企业，在研发初期，由于对功能需求的了解和技术储备都不够完善，因此，公司将人力与资源过分投入到了项目的技术实现中，忽略了项目的质量管理，导致项目一期进展过程中出现了较多的质量问题，造成项目进度的滞后和成本的浪费，严重影响了项目的实施。从中，我们深刻体会到，技术攻关虽然重要，但任何时候都不能忽视项目的质量管理，且质量管理应先于技术攻关进行。对于复杂大型IT项目的研发，重技术而轻管理的问题时常发生，对此，企业应成立专门的质量监督管理部门，从组织上对项目执行专门管理，图2为我公司质量监督管理部门的组织结构。 在喷墨印刷机项目的研发过程中，项目进展情况仅向项目经理汇报，质量问题则同时向项目经理和质量管理高级经理汇报。其中，对于项目研发生命周期中各个阶段进行的质量检查活动主要由质量工程师完成。质量工程师应将检查结果、发现的问题、检查记录以及阶段检查报告向质量管理高级经理汇报，质量管理高级经理则应随时抽取检查记录和检查报告以进行监督，发现问题须与项目经理和相关技术工程师及时进行沟通。 控制机械平台OEM生产质量 由于我公司属于IT高新技术企业，不从事机械平台的开发与生产，因此，采用OEM（代工生产）方式进行机械平台的设计与生产是喷墨印刷机项目可选的最佳方式。但是这样，我公司则不便直接对机械平台的生产过程进行质量管理，因此，项目初期出现了因没有向代工企业提供明确的质量需求、在研发过程中与代工企业沟通不充分、代工企业加工水平不够等因素导致的试生产的机械平台在稳定性方面欠佳。为避免此现象的发生，保证机械平台的质量，我们采取了以下解决方法。 1.设定质量检测标准 针对机械平台单独编制质量检验清单，不仅有助于及时发现机械平台的质量问题，还有助于保证各代工企业生产的机械平台的质量一致。 2.增加代工企业数量 由于每家代工企业都有自己的局限性，因此，不能只靠一家代工企业加工机械平台。对此，我公司适当增加了代工企业的数量，定期按照质量检测标准执行质量检测，及时分析质量检测报告，选出质量得分最高的代工企业，并按照一定的比例调整代工企业数量。该方法提高了代工企业对机械平台质量的重视程度，很大程度上解决了机械平台的稳定性和运行精度问题。 控制物料采购质量 在项目研发过程中，由于每种物料的需求量都较小，因此，我公司采取了从市场小批量购买物料的方式，但是这样购买的物料基本没有质量保障，经常出现如接插件损坏、控制灯损坏等现象，造成样机测试过程中出现很多故障，不仅消耗了大量的人力物力，还对喷墨印刷机的质量造成较大影响。为此，我公司针对物料采购过程引入了供方评价流程，并重新规划了物料采购流程。 首先，对供方进行管理与评审定级。将喷墨印刷机项目对口的资源供方根据公司类型、提供的印品类别、评审的供货范围、合作经历、服务质量、印品的事故情况等因素分为一般合格供方、标准合格供方和长期合格供方三个等级，根据采购印品的重要程度和特点将采购对象划分为关键印品、重要印品和一般印品。 其次，规范采购流程。对采购过程做详细规定，明确采购申请人、业务单元、质量管理中心等部门的职责。 在采购关键印品时，同时采取以下风险控制手段。 （1）采购主管部门确定关键印品的供方时，评估其满足要求的能力和风险，并填写供方评审表。 （2）签订合同时，明确供方所供应印品的相关潜在风险，与供方签订质量保证协议。质量保证协议一般包含对供方所提供印品的基本质量要求、验收印品的质量具体要求、保密技术的具体要求、质量责任、服务的基本要求、安全和环境保护控制等条目。 （3）首次采购时，按照公司制定的首件鉴定控制程序对印品进行质量控制。 建立和完善风险管控 在项目初期的研发过程中，由于项目涉及的技术要点十分繁杂，项目组将有限的人力资源都投放到技术实现上，未对项目过程中可能发生的风险进行管理，出现了几次因人员流失而严重影响项目进度的现象，留下了很大的质量隐患。为此，我公司采取了以下措施来逐步建立并完善喷墨印刷机项目的风险管控。 （1）建立项目风险管理的基本原则，如表1所示，强调风险管理应该是持续不断地在整个项目周期中进行管理，不能仅仅依靠项目经理或者某个领导在特定的里程碑点进行管理。 （2）对项目的风险源进行筛选和分析。项目经理召集项目开发组经理、测试组经理、印品组经理和需求组经理开会商讨，在结合企业其他IT系统项目风险分析经验的基础上，提出项目主要风险源，如表2所示。 （3）根据失效模式分析（Failure Modes Analysis，FMA）的设计原则，为项目创建一个风险量化参数模型，将风险严重等级交由“影响程度”、“发生概率”和“可控程度”三个方面决定，并将每个方面划分为5个不同的程度等级，分别如表3～5所示。将项目风险严重等级定义为以上三者的乘积，并根据数值划分为灾难性风险、严重性风险、中度风险、轻微风险和可忽略风险5类，如表6所示。 （4）在项目风险管理过程中，根据以上建立的风险量化参数模型，对项目过程中可能发生的风险进行量化分析，确定其重要性和影响程度，并对相关风险事件进行实时监控，确定其发生的可能性是否在逐渐增大，当风险因素达到触发条件时应及时启动风险计划，采取应对措施，并对已经发生的风险问题和应对策略进行持续跟踪和监督，从而确认应对措施是否得当，相关风险策略是否成功。 喷墨印刷机项目是一个分期进行和不断发展的长久性项目，该项目在以上五点措施的基础上，采用PDCA循环（又称戴明环，是全面质量管理所应遵循的科学程序）的方式不断改进项目研发各阶段的执行质量，从而使喷墨印刷机的质量得到了有效提升，实现了喷墨印刷机的自主研发和生产，一举改变了国内印刷业在高端印刷设备领域长期存在的国外印品打天下的局面，我公司也成功成为国内唯一一家具有自主知识产权的高端数字喷墨印刷技术提供商。 改进需求分析过程 在项目初期的研发过程中，由于对市场、客户和竞争对手的印品分析得不够深入，印品策划得不够到位，没有规划明确的印品路线图，在需求描述上也存在一定的歧义，导致不同角色的项目组成员对需求的理解不一致，很大程度上影响了项目的进展。为此，可从过程方面对需求分析进行改进，严格控制需求分析工作的有效性和可追溯性。 （1）引入不同角色的项目组成员介入完整的项目需求管理过程（如图3所示），以提高项目组成员对需求理解的一致性。 （2）鼓励客户参与需求分析的讨论，并通过市场调查以及走访已有客户的方式收集需求信息。其中，喷墨印刷机的客户受到专业水平和行业知识的限制，无法精确全面地描述需求，提出的质量要求比较笼统和抽象。根据这种情况，可根据客户使用要求，与已有的类似进口印品进行比较分析，对差异部分进行重点验证和落实来确保所设定的印品质量需求标准基本与进口印品持平。对于客户提出的潜在需求，使用QFD（质量功能展开）工具，将其转换为印品技术需求，同时根据其重要性分值圈定印品质量关键点（CTQ点），以明确印品的整改重心和突破点。 （3）对需求分析产生的需求规格说明书进行严格的评审，采用评审检查表来逐条进行确认，以查找需求分析中的不足之处并进行完善，同时根据每条需求对应的测试用例来判断需求是否足够细化，以保证需求文档的完整性和正确性。 研发项目管理论文:解析电子信息新产品研发创新项目管理 引言：伴随着现代经济的快速发展，社会已经步入信息化时代，电子信息产品已经融入人们生活之中。电子信息产品发展之迅速，更新换代之快，都是前所未有的，然而电子信息新产品的研发创新项目更是电子信息产业的重中之重，能够及时有效的提升企业核心竞争力。本文对电子信息新产品研发创新项目管理展开讨论，就其进行分析。 在全球经济一体化的大形势下，电子信息产业有了长足的发展，在我国电子信息产业对于我国市场经济有着十分重要的推动作用，但是因为当今国际市场形势复杂多变，很不稳定，只有在对电子行业深入了解的基础上，对于电子信息行业重点进行及时有效的掌握，注重电子行业长远产业布局以及项目规划，同时需要加强新产品的研发，不断完善研发创新项目的管理，这样才能够让我国电子信息技术得到创新，加强我国电子信息产业自主知识产权的建设，有利于我国电子信息产业可持续发展。 一、电子信息新产品的研发特点以及企业发展战略 （一）电子信息新产品研发特点 伴随着全球经济迅速发展，我国的电子信息产业规模也越来越大，电子信息产业的管理理论也日益完善，其管理体系也逐渐的从宏观理论开始向微观理论发展，并且运用到实际行业当中，形成具有行业特色的管理模式和技术，会成为未来电子信息新产品研发创新项目管理的重要工作，因为电子信息产业具备更新速度快、周期短、风险大以及技术要求严格等等特点，所以电子信息产业新产品研发创新项目管理的研究非常重要，电子信息产业的新产品研发管理主要有以下两种特点，首先是在电子信息研发项目当中MIS系统、电子商务项目以及ERP项目的研究发展，都属于复合系统的项目，在每一级任务之中，都包含大量分项目；其次是在资源有一定限制的情况下，电子信息产业研发受其束缚条件较为多，电子信息研发项目不单单是要对研发单一项目进度进行资源要求考虑，而且还要重视资源的科学合理分配，这时候，就需要最大化的利用时间、冲突和投入等对研发项目管理措施等等。 （二）实现企业长足发展的战略目标 企业战略目标的制定是为了企业的可持续发展，在对内部情况以及外部条件有充分认识的情况下，最大化的发挥自身优势，规避自身不足，给业企在长远发展的道路上出谋划策。企业发展的战略目标大致包括目的、步骤、切入点以及方式方法等等部分，更具其目标制定可划分为稳定型、紧缩型以及发展型等等战略模式，这与技术战略有着一定的联系。发展型战略就技术这点朝着延伸综合以以及技术相关研发方向发展，使用这种战略方式的企业多数为先进型企业；企业稳定型战略主要是在技术进行被动、防范以及追踪升级等路线发展，稳定型战略较为适用于追踪型企业；企业紧缩型战略的制定主要是从技术性战略朝技术产品发展，然后在进行重组整合，其主要使用企业是代替和追踪型企业。因为企业的发展战略不同，他们的技术战略也就不一样，技术战略的科学合理和稳定性强，能够有效的提升企业核心竞争力，从而让企业在电子信息产业立于“不败之地”，对于电子信息行业来说，技术的发展对于企业将来可持续发展战略目标的实现更是不可或缺的。电子信息技术新产品的研究开发，基本就是以技术战略为中心点开展的，在研发项目确定以后，再对其研究开发项目进行规划和实施，进行深入剖析，从而选择最优的管理模式，让新产品能够顺利的开发成功。 二、电子信息新产品开发研究的计划和项目管理措施 （一）电子信息新产品的开发研究计划 电子信息企业应该明确自身情况，对于企业业务发展走向以及战略制定有明确目标，从而在复杂多变的经济市场中找准自己定位，进一步确定电子信息新产品的研究开发计划，做好企业五到十年之间的技术和产品研发方向规划，最大化的达到电子信息新产品研发的持续型与创新的有序性，在电子信息产业当中可以建立专门的机构，专门进行对企业新产品研究开发计划和技术制定，保证能够及时有效的预计该领域技术、竞争力和业务方面的改变，可以使用德尔菲法对电子信息行业发展方向进行预测。并且对其技术战略和项目进行规划，再把进行创意项目的研讨以及对方案进行审核，就信息技术的重点问题进行讨论，就项目文件的审核和变更等等方面进行科学合理的管理，同时，还应当组织与之相对应的培训机构以及技术讲堂，借此来确保新产品研发项目的万无一失。 （二）电子信息新产品研究发展的周期 在新产品研发的过程中，研发流程极为关键，，可以依据研发过程，把产品生命周期进行分类；具体可以分为市场调查与预计、项目创意和评估、立项论证以及新产品规划与流程等等。在项目进行中，创新和立项是重中之重，在立项之后，可以更具项目管理理论与新产品的特性结合，然后再把整个产业流程进行规划，项目设计生产方法让产品具有多能力化、比如组合产品、辅助产品等等。在新产品立项过程中，务必要保持战略的高度一致性，先进创新性与可行性一致，遵守市场优先的准则，这样有利于新产品项目使用价值的掌握，以及新产品研发条件和选择方式的综合考虑。 （三）电子信息新产品研究开发项目的团队管理 对于新产品的研发需要一个高效的团队，依照新项目的组成形式对团队进行职能划分可以分为职能、项目以及矩阵等组织，在这当中，需要强调职能组织对客户要求的重视。在项目组件当中，应该构建科学合理的项目组，使用最为符合的人选，深入了解技术和管理上的优势以及缺点，培养项目团队合作精神，并取得有关部门的一定支持，进行及时有效的沟通、严格遵守矩阵模式，组建电子信息新产品的项目团队。 （作者单位：中国移动通信集团广东有限公司东莞分公司） 研发项目管理论文:项目管理在制药企业新药研发中的应用探讨 【摘要】制药企业的核心竞争力主要在于企业的新药研发工作。新药研发工作能否顺利进行直接影响着人民群众的生命健康，关系到对各类病情的预防、治疗的质量和进度等问题。怎样保证新药研发工作的顺利进行，成为企业管理者重视的一大问题。在制药企业新药研发过程中应用合理的项目管理体制，为新药研发项目的顺利进行提供保障。本文主要从新药研发中项目管理的应用方面进行探讨，以期对新药研发工作的顺利进行提供建议。 【关键词】项目管理；新药研发；应用 新药的研发代表着制药企业的科学研发水平和生产水平，是制药企业的核心竞争力。同时新药研发工作的成功也代表着我国制药技术水平的提高。一种新药的研发成功或许能够彻底的改变一种疾病当前的治疗水平，是一项造福人类与人民生命健康息息相关的严谨的工作。制药企业在进行新药研发过程建立有效的项目管理体制为新药的研发工作保驾护航显的尤为重要。1新药研发的主要特点 新药的研发能力是制药企业核心竞争力的体现，也是我国医药产业不断发展的重要体现。由于各类的历史原因，我国制药企业的新药研发水平相对较低，近年来随着我国科技水平的不断提高，很多制药企业对新药研发工作开始重视起来。下面对新药研发工作的主要特点进行阐述： 1.1新药研发的成本高、周期长一般情况下一种新药物的研发成功需要大约10-15年的时间。新药研发的成功进行必须从最基础的化合物开始进行研究，并且不断的进行评估和检测，一直到4期临床阶段。在进行新药研发的过程中任何一个环节的失误都会对整个项目产生毁灭性的影响，所以在新药研发过程中失败率很高。一个完整的新药研发项目从前期的动物实验到后期的临床人体实验等需要耗费的成本都非常巨大。 1.2新药研发涉及知识面广、技术要求高新药的研发与很多学科方面的领域都有所交叉，技术难度相对较大。首先一种新药品研发需要多方面学科的医学科研人员进行配合才能顺利的进行，这个过程又包含了人员的相互协调和管理问题。于此之外，新药的研发还需要市场人员对新药存在的市场进行深入的研究后，进行各类信息的反馈。 1.3新药研发过程风险高、审批时间长新药研发过程中存在着很大的风险，随着研发过程的开展，后期成本的投入也越来越高。尤其是进入临床研究阶段后，投入的成本会大大提高。每一个细小环节的失败都会导致整个新药研发项目的失败，为制药企业带来巨大的损失。同时新药研发后能否得到预期的市场回报也存在一定的风险。随着医药市场的不断发展，越来越多的新药研发项目开始进行。目前我国新药的审批系统越来越完善，对新药的审批标准也变得非常严格。每个阶段的审批耗时都非常长，同时审批的成功率也有所下降。2项目管理在新药研发中的应用 项目管理是指项目管决策者在当前有限资源的基础上，将各环节的工作人员合理的安排在指定的项目中，对整个项目所涉及的工作进行系统的安排。制药企业怎样选择合理的项目管理思想，在新药研发过程中进行项目管理，以确保整个新药研发过程的顺利进行。具体从以下几个环节进行阐述： 2.1制定详细的项目计划制药企业在展开新药研发项目前，必须制定详细的项目计划。对整个新药研发项目所涉及的领域、所需要的时间以及所投入的成本进行缜密的分析。在进行项目计划的确定时可以选择将整个项目进行分解，将整个复杂的过程分解为不同方面的子任务，将每个环节的任务明晰化。 2.2进行严格的项目监控新药研发项目开始后，项目决策者应该特别注重新药研发过程中工作人员的管理。目前新药研发市场中，由于项目监控工作的不到位，导致各环节工作人员之间配合不默契，团队意识薄弱而导致项目延期或者项目失败的现象经常存在。因此在整个新药研发过程中必须加大对项目的监控力度，最大限度的避免因为人员这一主观因素造成的负面影响。由于新药研发过程中牵涉到的工作人员范围非常广、人员数量相对多，因此加强项目的人员管理，提高项目监控力度是项目管理工作顺利进行的基本保障。 2.3重视风险管理风险性大是新药研发的一项重要特点。在进行新药研发项目的项目管理时应该在新药研发项目确定初期就重视项目的风险管理。随着新药研发项目的进行，后期成本的投入会越来越多，因此在新药研发项目进行过程中一旦出现可能导致失败的因素应该立刻进行风险分析与判断。及时做出应对风险的对策，如果出现不能克服的风险，应该及时的终止整个新药研发项目，最大限度的减小对制药企业带来的损失。 新药研发项目进行前期，应该将存在的可行性风险降低到最低。可行性风险主要指，选择的基础化合物能否可以研发成预期的药品。这就要求在新药研发项目进行前期对选择的基础化合物进行详细的研究和分析，确定新药研发项目的可行性。 新药研发所承担的风险除了上述内容中提到的可行性风险外，还包括研发药品上市后面临的回报性风险。回报性风险主要指的是新药上市后能否得到期望的市场，达到成本的回收。这就要求在进行新药研究前，项目管理人员应该对当前的市场进行调研，对竞争药品进行详细的研究，确保研发新药品的竞争力。为新药研发项目的成功做好铺垫工作。3结语 项目管理体系正在不断的完善，其应用可行性和价值被越来越多的企业管理者所认可。新药研发是一项复杂庞大的项目，与人民的健康息息相关。这要求项目管理者在项目进行前认真的进行市场和产品调研，对新药研发项目的可行性进行认真的分析，合理安排项目进行过程中牵涉的大量工作人员。这些工作的实质就是新药研发中的项目管理工作。因此管理者应该不断的提高项目管理能力，确保新药研发项目的顺利进行，为医药市场的发展做出贡献。 研发项目管理论文:新产品研发项目管理问题及优化策略 摘 要：随着新技术的快速发展，新产品研发项目管理存在着不少问题，例如，新产品研发质量管理过程中，流程过于简便，不能满足客户需求，质量控制不完善，导致产品开发周期较长和品质未达标，成功率很低。本文分析了阻碍新产品研发项目质量管理的问题，通过门径式管理流程理论，对研发项目质量管理进行动态控制，实现了多阶段的项目流程管理和评审，提高了产品研发质量、保证流畅沟通、满足客户需求、加快开发速度，从而大大提高产品研发成功率。 关键字：新产品研发；项目流程管理；门径式管理 一、引言 随着新技术的快速发展，传统的新产品研发项目管理模式已经不能满足企业需求。新产品的研发需要满足消费者的需求，满足新技术的呈现特征。企业只有不断创新，开发新产品，才能在市场占据优势、保持活力。当前，多数企业缺乏有效系统的管理，团队间缺乏沟通，研发资源浪费，效率底下现象严重。 为了提高研发质量，缩短研发周期，减少研发成本，提高企业的资源利用率。为了彻底从根本上解决企业研发项目管理的痼疾，我们有必要从研发项目的特点出发，研究出一套切合实际的研发项目管理模式和方法。为此，本文针对某高科技产品研发企业的问题，设计了基于门径式管理流程理论的优化策略。 二、门径管理流程理论 门径管理系统（Stage-Gate System，简称SGS）[1]，由罗勃特・G.库珀于上个世纪80年代创立一种新产品研发项目管理流程技术，并迅速在全世界的知名企业的研发部门取得应用。库珀通过对多家企业的实践、拜访和验证，提出了第一代、第二代门径管理系统。在第三代门径管理系统提出了6个主要流程特点，分别是流动性、灵活性、促进、集中（项目优选与组合管理）、有条件的模糊的入口和不断地再生和改进。 门径管理流程是一种把新产品项目从构思推进到上市的观念和操作模型。这种门径管理流程是管理产品创新流程、提高有效性和效率的蓝图。它把创新流程划分成一系列预先设定的阶段，每一个阶段由一组预先规定的、跨职能的、同时进行的活动组成。通向每一个阶段（Stage）的是一个入口（Gate）。这些入口控制着流程，并且起到质量控制和生/杀决策检查点的作用。 门径管理系统的主要流程图如下： 这些重要的阶段包括如下[2]： 发现阶段：旨在发现和揭示机会并产生构思的准备工作。 确定范围：对项目进行快速、初步的调查――主要是对材料进行研究。 确立公司开发项目：这是一种更具体的调查，牵涉到初步的市场和技术研究，从而产生商业项目，包括产品和产品定义，项目可行性说明及一项项目计划。 开发：对新产品进行具体的设计和开发以及设计操作和生产流程。 测试和矫正：在市场、实验室、工厂测试和试用，以证实和修正开发新产品，并于该产品的营销，生产或者操作。 投放市场：商业化――开始全面地操作或者生产、营销和销售。 三、新产品研发项目质量管理问题 SZ公司新产品研发的质量管理工作是由评测部和三个研发部门共同完成，划分为EVT、DVT、PP、MP几个阶段，评测部由QC和QA组成，结构单一，职能简单，没有针对项目流程的各个阶段的入口测试，缺少中间质量控制环节贯穿于立项、实施、评测的各个阶段，容易产生以下问题[3]： 1.需求定义不明确 在产品研发前期，在需求分析和定义阶段，研发人员没有参与到需求分析中，只是从市场人员得到信息，没有直接接触到客户，因此，在电脑的研发过程中不能很好的理解客户需求，不能设计出真正满足客户需求的产品。 2.质量控制过程不完善 研发项目流程的质量控制不标准，没有专门人员做项目管理和质量控制。研发项目的各个部门间职能壁垒明显，没有很好的协调机制，导致一些关键的质量控制活动。 3.器件可靠性低 器件的可靠性也是公司在质量保证和控制方面的薄弱环节，对于产品的稳定性关注得越来越少，研究人员缺乏质量意识。开发人员不喜欢主动关心别人的需求，往往容易研发自己喜欢的产品，而不是客户喜欢的东西。研发人员缺少必要的经验和开发流程不完善，导致开发人员在设计过程中考虑问题不周全。 4.质量管理工作难开展 质量部门权力有限，质量部门的工作不易开展，，质量人员因为对业务接触较少，尤其对研发业务不了解，不系统参与研发项目的质量管理，无法深入研发活动中控制和保证质量，很多地方插不上手，感到无能为力。出了质量问题，大家反而认为是质量部门工作没做好。 四、研发项目质量管理优化策略 （一）门的任务[4] 1.阶段一 阶段一为工程验证测试（EVT）阶段。此该段主要工作任务为：集中于各单个功能的测试如伺服系统，读/写头通道等来确认各单个功能是否能达到需求标准。通常会安排3-4个主要实验来进行验证，时间跨度约2-3个月时间。 2.阶段二 阶段二为设计验证测试（DVT）阶段。此该段主要工作任务为：验证设计和确认最终产品能否达到标准要求；包括功率消耗及一些可靠性测试和老化试验等。同时会进行专利调查。通常会安排5-6个主要实验来进行验证，时间跨度约2-3个月时间。 3.阶段三 阶段三为设计成熟度测试（DMT）阶段。此该段主要工作任务为：验证产品的设计，确认质量，可靠性要求和批量生产的资格，比较典型DMT项目是一些系统性兼容性的矩阵测试。在这个阶段会同时提交一些发明创造专利的申请。通常会安排5-6个主要实验来进行验证，时间跨度约2-3个月时间。 （二）径的设置[5] 1.入口1；该入口点评审任务包括：经验教训检查表、技术设想、产品原型和假设的结果、先前未完成项目跟进、部件评审结果及成本评审会议的结果。 2.入口2；该入口点评审任务包括：工程验证测试结果、问题的改善方案、关键部件的开发状态、开发量产计划中的设计验证测试任务、设计验证测试程序、部件供应商目前的状态、上一次评审时未完成项目的跟进、磁头和盘片设计评审2的结果、客户和工厂工具的准备计划及成本评审会议的结果。 3.入口3；该入口点评审任务包括：设计验证测试结果、问题的改善方案、关键部件的开发状态、开发量产计划中的设计成熟度测试任务、设计成熟度测试程序、设计成熟度测试阶段可接受的测试结果和失效分析报告、经验教训项目的执行情况、供应商的状态（包括成本状态）、上一次评审时未完成项目的跟进、磁头和盘片设计评审3结果、合格率情况、客户和工厂工具的落实状态及成本评审会议的结果。 4.入口4；该入口点评审任务包括：设计成熟度测试结果、问题的改善方案、最终加压测试/寿命测试/可靠性测试的结果、磁头和盘片设计评审4结果、合格率情况、供应商应对批量生产的准备状态、上一次评审时未完成项目的跟进、专利申请状况、客户和工厂工具的状态、这个产品的开发量产中的经验教训项目及成本评审会议的结果。 新产品开发量产过程包括工程验证测试（EVT）、设计验证测试（DVT）及设计成熟度测试（DMT）三个阶段。在开始进入工程验证测试（EVT）阶段之前会进行一次名为设计评审1（简称为DR1）的评审；在工程验证测试（EVT）阶段结束后进入设计验证测试（DVT）阶段之前会进行一次名为设计评审2（简称为DR2）的评审；在设计验证测试（DVT）结束后进入设计成熟度测试（DMT）之前会进行一次名为设计评审3（简称为DR3）的评审；在设计成熟度测试（DMT）阶段结束后进入批量生产之前会进行一次名为设计评审4（简称为DR4）的评审。整个开发量产阶段执行的是一种三阶段四入口的第三代门径管理流程。 五、实施效果分析 该项目顺利通过验收，总体达到了预期的要求，对S公司的未来发展起到了战略性的影响。与过去对比发现，公司的研发管理体系进一步明确，基于SGS的研发项目管理流程进一步贯彻实施，对比未形成研发项目管理体系之前，主要改善了以下几个方面： 第一、以内部研发为主，结合外部合作研发的模式比较适合复杂性战略研发项目的研发实施。基础性和检测难度大的项目的委外研发，加快项目的进度，也保障项目的总体质量。 第二、基于SGS的研发项目管理流程的实施效果良好，需求定义明确，可以很好地指导研发质量项目进展，在项目策划、评审、验证等环节的规范，有效地解决了由于前期调研、项目策划不充分带来的研发与市场脱节现象。 第三、弥补了以往研发项目负责人只重技术，不重管理的缺陷，在研发项目质量管理中起到了关键的作用。能够充分调动各种资源，合理规划研发项目计划及人员安排，在研发项目进度、质量以及成本方面严格管控，效果明显。 第四、研发项目管理思想及方法越来越得到认可。SGS研发项目管理方法的运用，在研发项目的计划、进度、质量、成本管理方面均起到了很好的作用。为摸索一套适用于公司产品研发的项目管理体系提供了很好的经验和数据。 六、结论 本文通过门径式管理流程理论对新产品研发项目质量管理进行建模，本文对研发项目管理进行动态控制，实现了立项、实施、验收等多阶段的项目流程质量管理和评审，明确了开发需求，对质量进行完善控制，增加了器件可靠性。达到提高产品研发质量、保证流畅沟通、满足客户需求、加快开发速度，从而大大提高产品研发成功率。 研发项目管理论文:项目管理在FTLS研发项目中的应用研究 摘要：在FTLS研发项目进度计划与控制研究中，对计划管理中的进度计划和控制计划，采用定量分析法和定性分析法进行研究。通过进行优化，在不影响费用、质量的前提下，对工期进行控制。进而在FTLS研发项目中，为应用项目管理提供参考依据，对于一般的研发项目同样具有借鉴意义。 关键词：项目管理 FTLS 创新 0 引言 研究项目管理在A公司的快速可调谐激光光源（Fast Tunable Laser Source，简称FTLS）产品研发项目中的应用，是为了解决企业在研发中存在的问题。当今，在企业研发时大多对事前计划比较重视，而忽略了事中控制，从而导致了研发项目时间过长，费用过高，阻碍了企业的健康发展。为了解决这一问题，论文着重从项目规划结束后入手，运用项目进度计划与控制方面的知识，制定了一套行之有效的计划工具，使企业研发项目事中不再无法可依，使企业研发过程一目了然，项目干系人可以通过进度计划与控制把握研发项目的方向和细节，使之按照使用者的意图进行。 在FTLS研发项目进度计划与控制研究中，运用定量分析法和定性分析法系统的对计划管理中的进度计划和控制计划加以研究。在研发项目进度计划编制中，首先对项目进行了工作描述和分解，给出了项目的WBS图，绘制了各项工作的作业关系表，用估算法确定了各项工作的工期，绘制了箭线网络图，确定了关键线路，计算出工期，并对项目进度计划进行了优化，在优化过程中采用调整作业关系的方法和调整人员数量的方法缩短了工期，给出了优化后的网络图、甘特图。通过优化，在不影响费用、质量等因素的前提下，使工期控制在计划时间之内。本文对一般的研发项目具有普遍的借鉴意义。 1 A公司背景及项目简介 1.1 A公司背景及简介 可调谐激光光源（Tunable Laser Source）在一定范围内可以连续改变输出激光波长，大量应用于光纤通讯和光纤传感领域，这种光源的技术含量很高，全球只有不超过10家的公司可以生产商品化的产品，且价格昂贵。A公司从2008年开始致力于可调谐激光光源的研发和应用推广，于2010年推出一批适合市场需求的光器件检测仪器产品，经过2年的市场推广和技术改进，到2012年A公司的可调谐激光仪器产品技术成熟，并由于产品性价比高在市场上竞争取得了优势。 1.2 FTLS项目简介 在市场推广过程中，A公司了解到可调谐激光如果能应用于光纤传感领域，市场需求非常大，为了谋求更大发展，A公司决定将产品线扩展到光纤传感的应用。经过几个大客户的实际评测结果很满意：光纤传感系统应用了A公司的可调谐光源后，整个系统比传统方案精简了一半，成本节约50% ，精度提高了1个数量级。唯一不足之处是可调谐激光扫描速度不快，新方案系统比客户比传统方案慢，只满足30%的应用需求，如果能将扫描速度提高10倍，就能满足80%的需求，因此A公司决定开发快速可调谐激光光源（简称FTLS）产品，将扫描速度提高10倍。经过初步分析，为了抓住商机，需要加快研发进度，决定指派A公司赵经理为项目经理成立项目组，按照项目管理的方式对FTLS发项目过程进行管理，需要投入研发资金100万元，研发时间6个月：前3个月为理论推导和原型机验证阶段，主要在合作高校实验室进行，有A公司海外专家、高校老师、A公司工程师合作参与；后3个月为商品机研制阶段，主要由A公司工程师完成。 需要投入研发资金200万元，研发时间6个月：前3个月为理论推导和原型机验证阶段，主要在合作高校实验室进行，有A公司海外专家、高校老师、A公司工程师合作参与；后3个月为商品机研制阶段，主要由A公司工程师完成。 2 项目描述 2.1 组织结构设计 一个项目可能的组织形式有：职能式、矩阵式、项目式。职能式组织结构比较适用于规模较小、偏重于技术的项目，而不适应于项目的环境变化较大的项目。项目式的组织结构适合多项目同时进行或项目的规模比较大、技术复杂时；同职能式组织相比，在对付不稳定的环境时，项目式组织显示出了自己潜在的长处，这来自于项目团队的整体性和各类人才的紧密合作。同前两种组织结构相比，矩阵式组织形式无疑在充分利用企业资源上显示出了巨大的优越性，由于其融合了两种结构的优点，这种组织形式在进行技术复杂、规模巨大的项目管理时呈现出了明显的优势。 FTLS研发项目技术复杂，需要A公司各职能部门紧密配合才能按时完成，结合A公司的实际情况不可能采取项目式组织，因此本项目采用了矩阵式组织结构。组建了项目管理办，从各职能部门抽调合适人员参与项目工作，指派由分管技术研发的副总经理但任项目经理，直接向总经理负责，因此项目组织结构为高效的强矩阵组织。图1为FTLS研发项目的组织结构设计： 2.2 任务分解 项目管理中的任务分解就是将复杂的项目任务层层分解直到具体明确。任务分解的工具是工作分解结构（Work Breakdown Structure），简称WBS 。WBS分解结构的方法主要有三种：基于成果、基于功能和基于流程，新产品研发实际上是各项研发工作的成果集成，因此本研发项目是基于成果来划分任务结构，能达到将项目工作分解为相对独立、易于控制的工作单元的目的。 FTLS研发项目任务分解为三层并进行编码：第一层是总项目任务FTLS研制，编码为100；第二层是分项目任务包括总体设计、电路、结构、固件、软件、总装与调试、文件标准化和项目管理等，编码为110、120……第三层是各项具体的工作任务，编码为111、112…… 按照各工种单元在项目中的地位逐层分解就得到一张WBS分解结构图，包含了项目全部的活动，是进行项目进度计划、资源分配、费用预算的基础。 2.2.1 FTLS研发项目的WBS图示如图2： 2.3 项目责任分配 项目任务分解完成后，每项任务应该指派责任人，并制定项目的责任分配。FTLS项目中采用的方法工具是工具责任分配矩阵，直观表示每项工作任务的落实，并且能显示出各责任人的工作关系、责任和地位。 FTLS研发项目的责任分配矩阵图示如图3。 3 FTLS研发项目进度计划的订制 项目计划是项目管理的主要环节之一，是项目实施的指南。制定项目进度计划的依据包括项目工期要求、里程碑计划，工作分解结构WBS。分编制进度计划一般分4个步骤进行：①依据项目本身各任务的逻辑关系和组织关系、外部条件约束、资源供应情况以及以往类似项目经验，基于WBS结构编制工作关系表。②工期估算，即根据工作关系列表、工作经验及相关历史数据，采用类比估计法和专家判断法来确定各工序的持续时间。③根据各工序的工作关系和持续时间，编制网络图和甘特图。④确定工期、关键工作和关键线路。⑤工期优化。 3.1 编制进度计划的主要方法 编制进度计划的主要方法和工具有关键路径法（CPM）和计划评审技术（PERT）等。 3.1.1 关键路径法（CPM）。关键路径法（Critical Path Method，简称CPM）于1956年由美国JE Kelly和杜邦公司的MR Walker提出，随着应用中的不断完善，成为现代项目管理中最重要的一种分析工具。关键路径法解决的是项目中工期和费用的问题。关键路径法将项目分解成为多个独立的活动并确定每个活动的工期，然后用逻辑关系（结束-开始、结束-结束、开始-开始和开始结束）将活动连接，从而能够计算项目的工期、各个活动时间特点（最早最晚时间、时差）等。在活动上加载资源后，就能够对项目的资源需求及分配进行分析。 3.1.2 计划评审技术（PERT）。计划评审技术（Program Evaluation and Review Technique，简称PERT）出现于1958年，美国海军武装部在研制“北极星”导弹计划时提出，首次应用使“北极星”计划完成时间提前了两年。PERT是利用网络分析制定计划以及对计划予以评价的技术。它能协调整个计划的各道工序，合理安排人力、物力、时间、资金，加速计划的完成。 当项目的某些或者全部活动持续时间估算事先不能完全肯定或存在很大的不确定性时，假设发生的概率呈Beta分布，用以下方法来对项目活动时间进行估算（图4）。 3.1.3 PERT和CPM的异同。二者的主要区别：①CPM对项目中各工序完工时间的估计是确定的，而PERT方法对时间的估计是概率型的。②PERT方法主要注重计划中的时间问题，而CPM方法将费用等概念引入计划控制过程，不仅注重时间问题，而且考虑成本与时间均衡的问题。 3.2 FTLS模块项目进度计划的编制 3.2.1 绘制工作任务关系表。在对FTLS模块研发项目进行WBS工作任务分解时，我们已经对各项任务进行了编号和排序。在绘制工作关系表时，标明紧前紧后关系，使得各项工作之间的逻辑顺序关系明确化，然后才能根据工作关系表绘制出更能直观表示工作任务关系的网络图。表1是FTLS模块研发项目的工作任务关系表： 3.2.2 确定任务工期。 确定各任务工期是整个进度计划的核心，只有确定了工期，才可能系统地考虑具体的进度安排；如果工期估算离实际工期偏差过大，将可能导致计划无法有效实施，可见确定工期的重要性。 产品研发工作过程中存在许多的时间不确定性。工程师自身的知识掌握程度、编程经验、业务经历的差异性，导致不同工程师做同一工作的完成时间存在差异，比如软件编程和调试过程中碰到一个必须解决的BUG，有些工程师可以在2个小时内解决，而其他的工程师可能会花上半个月的时间仍然卡在这个BUG上。 FTLS产品研发项目中，由于参与项目的工程师都在A公司工作了5年以上，并且近3年内A公司有超过30个类似产品的研发经验可以借鉴，因此对大部分工作的时间值的估算可以较准确。只有少部分不太确定的工期采用计划评审技术进行概率估算。 3.2.3 绘制网络图计算关键路径。绘制网络图要遵循以下5条规则：①不允许程序无头箭线或双头箭线；②不允许出现循环回路；③不允许出现无节点的箭线；④只允许有一个开始节点和一个终点节点；⑤网络图中应尽量避免出现交叉箭线。 根据工作关系表（表2）的逻辑关系，按先后顺序从左到右绘制FTLS产品研发项目单代号网络图，再按照表2在网络图上标注任务工期和搭接关系，用关键路径法就可以标识出关键路径，计算出总工期。 网络计算用到的参数有：最早开始时间、最早结束时间、最迟开始时间、最迟结束时间、总时差、自由时差分别标注为ES、EF、LS、LF、TF、FF。 关键路径法计算步骤为：先从左到右计算各任务的ES和EF，最后一项任务的EF即为项目总工期；再从右至左逆推计算各任务的LS和LF；然后再计算各任务的LS和LF；再计算TF和FF；最后标注关键线路。 各节点的总时差TF和自由时差FF计算方法： TF= LS-ES FFi=min{ESj-EFi}，i：本工作，j： 本工作的紧后工作 将各节点的开始和结束时间时间标注在框内，绘制在网络图上，就形成了带时间参数的项目网络，总时差TF为0的工作就是关键工作，关键工作连接而成的线路就是关键线路，用粗线标出。 总时差是指在不影响整个项目最早完成时间的前提下，一项工作的完工期可以推延的时间。加总关键路径上的各项工作时间，就可计算出关键路径的时间，也就是项目的完工时间，即工期。 4 结论 在FTLS研发项目进度计划与控制研究中，运用定量分析法和定性分析法系统的对计划管理中的进度计划和控制计划加以研究。通过优化，在不影响费用、质量等因素的前提下，使工期控制在计划时间之内。本文对一般的研发项目具有普遍的借鉴意义。 研发项目管理论文:产品研发项目管理中的收尾工作 摘 要：项目管理是近年来发展迅速的一门管理科学，但作为项目管理的重要组成部分和企业项目管理能力提升的关键过程，项目收尾工作却没有得到应有的重视。文章从项目收尾的内容、作用和开展出发，简述项目收尾的工作的现状及对产品研发企业的重要意义。 关键词：项目管理；收尾；研发 项目管理（Project Management）是近年来发展迅速的一门管理科学，在工程建设、产品研发等行业得到了越来越广泛的应用，其重要性也得到了广泛重视。但作为项目管理的重要组成部分和企业项目管理能力提升的关键过程，项目收尾工作却没有得到应有的重视。特别是在大多数以产品研发为主业的企业中，项目团队往往在产品研发成功后就解散了，项目收尾工作难以得到开展，其重要意义也难以体现。本文从项目收尾的内容、作用和开展出发，简述项目收尾的工作的现状及对产品研发企业的重要意义。 1 项目收尾的内容 项目收尾（Project Conclusion）：根据PMI（美国项目管理协会）的概念，项目收尾包括合同收尾和管理收尾两部分。 其中，合同收尾是对项目的合同收尾就是根据合同，和客户一项项的核对，是否完成了合同所有的要求，是否可以把项目结束掉，也就是我们通常所讲的验收。由于客户的要求，合同收尾工作在绝大多数项目中都得到了比较良好的开展。 管理收尾是指项目团队在整个项目基本完成后，对整个项目的过程进行分析、总结，对项目进行过程的得失进行总结，进而对整个企业的管理体系提出完善建议。具体工作包括： （1）项目分析，即将实际情况与基准方案进行比较。从成本、进度、技术参数等方面分析项目实际情况与初期基线的出入；分析项目范围及其变化对成本和进度的影响；分析项目质量的好坏；分析项目满足要求的情况；总结经验教训及对未来项目的建议。 （2）向顾客学习，包括顾客对项目的最终接收；收集顾客对项目的评价及对未来项目的建议。 （3）项目移交，包括图样技术文件的移交、处置租用和购买的设备、将项目责任移交给运营维护单位、安置项目人员。 （4）项目信息归档，包括建立项目记录的历史资料库及按国家有关规定安排存储有关资料，包括项目的进展情况、质量记录、合同记录等。 在情况允许时，还应在项目策划中安排项目阶段收尾工作，即随着项目的进展，在重要的节点之后开展阶段性的收尾工作，通过数据分析和收集顾客建议，对项目管理的绩效进行分析，对项目管理进行完善。 2 项目收尾的作用和意义 一个项目的收尾，不仅是项目管理过程结束的标志，更是企业项目管理能力积累提升的基础。通过项目管理收尾工作，收集项目的信息和数据，并将这些数据与项目计划进行比较，来判定项目的策划是否完善，对风险的预估是否全面，对资金和人力的预先安排是否合理，还能从顶层策划、人员权限、组织结构等方面对项目进展的得失进行分析，从而系统全面的分析项目的经验教训。同时，将经验教训固化存档，也是将个人、项目组的经验沉淀为企业经验的重要途径。 对企业内部而言，项目收尾的意义在于对项目管理过程进行客观评价、沉淀管理过程经验。对企业外部而言，是收集客户意见建议的重要途径。通过收集客户对整个项目过程的意见建议，可以系统的将客户需求转换为企业追求，从而提升企业满足客户需求的能力与水平。 根据项目收尾的成果，企业可以将项目管理中总结的经验教训固化为制度流程，从而提升企业项目管理能力。项目收尾是打造企业核心能力、提高企业项目管理成熟度的重要手段。 3 项目收尾过程开展的现状 目前，在大多数项目管理过程中，合同收尾一般都由客户主导进行，基本都开展了合同收尾工作，按照合同要求进行了核对、验收。 但是，在产品研发项目，特别是大型产品如汽车、航空产品等的开发过程中，管理收尾过程仍未得到足够的重视。无论是国家重点型号等复杂大型项目，还是元器件开发等小型项目，由于大多数采取的是项目组形式或项目组与行政矩阵式结构，在项目完成后，项目管理人员和技术人员大多数都重新整合到其他项目组中。同时，在项目的策划中也缺失项目收尾的安排，导致开展了项目管理收尾过程的微乎其微。即使在少数开展了项目收尾的项目中，也没有系统化的开展工作，造成收尾工作流于表面甚至流于形式。 尤其是项目分析过程，在各项目管理过程中存在严重的缺失。在大多数项目的收尾过程中，基本上仅针对项目的符合合同要求情况进行了检查，对项目计划的符合性、执行性，项目范围变更，需要进行的机构、资源优化等内容均没有进行分析回顾。 在各项目管理过程中，无论是大型复杂产品总体研制过程，还是分部件的研发过程，均存在大量可供借鉴参考的共性问题，项目管理过程也存在大量重复或类似过程。因此，适时参考其他项目经验是节省项目时间、成本的有效途径。 总之，在目前各项目管理过程中，对项目管理过程中管理收尾过程的缺失，严重影响了项目管理经验的积累，在之前项目中出现的问题，如成部件交货延期影响项目进度；研制试验出现反复造成项目进度与成本超出计划；项目资源与人力不足造成进度拖延；项目方案不足造成成本超标等在后续的项目研制中反复出现。同时，在前期项目研制中形成的临时制度、组织结构等促进了项目管理过程，有利于提升企业效率，但项目结束之后，未能固化到企业的制度与机构中。类似问题，造成项目经验无法转换为企业经验，企业项目管理能力无法得到提升。 4 收尾过程改进建议 为解决企业项目经验沉淀的问题，必须重视和实施管理收尾工作。因此，在项目管理过程中，应采取以下措施进行改善： （1）在各项目研制策划中，明确增加管理收尾的工作安排，同时安排相应的资源及人员。在可能时，还应将收尾工作纳入项目或个人的考核评价中，督促项目管理人员认真组织开展相关工作。 （2）在企业的管理制度中，增加管理收尾对制度的持续改进要求。明确每个项目完成收尾后，必须对企业的相应制度进行管理评审，根据项目收尾总结报告，完善企业管理制度。 （3）在企业中增加项目管理经验库。将各项目管理收尾总结报告收录到企业项目管理经验库中，通过收尾工作，总结项目经验教训，同时，提升企业管理水平。 研发项目管理论文:借力信息化手段,提升研发项目管理能力 [摘要]我国军工企业从建国以后经过50年的发展，国防实力得到了明显的提升，为国家繁荣和安定做出了巨大贡献。国有军工企业也在国家产业结构中占据了不小的份额，但与国外发达国家相比仍有较大的差距，国外军工企业近百年的历史，在管理模式上有了很大的发展，许多优秀的企业逐步形成了自己的管理风格，也给军工企业带来了许多管理观念上的冲击。近十年来，经过不断学习国外先进的研发生产管理经验，军工企业传统的集约型行政指挥模式也逐渐向以产品项目为主的矩阵式管理模式转变。本文就如何利用信息化的手段帮助军工企业完成跨越，实现管理提升，来进行探讨。 [关键词]项目管理、技术创新、管理模式 引言 军工行业作为高科技产业和先进制造业的重要组成部分，是一个国家经济科技水平和综合国力的集中体现。在我国制定和颁布的“十二五”发展规划当中，国防科技工业的主要奋斗目标是：军工经济年均增长15%以上；实现军工核心能力建设升级换代，满足武器装备科研生产需求；武器装备供给保障能力、自主创新能力、军民转换和平战转换能力、市场竞争能力、高素质人才成长和创造能力均有较大提高，实现国防科技工业综合实力整体跃升。在当前国民经济由粗放型向集约型转变的战略时期，为了实现这个目标，以军工促进自主创新具有重大现实意义，其中重要的一方面就是管理模式的创新。 一、项目管理模式分析 对于当前的军工制造业，其项目管理具有时限性和唯一性的显著特点。时限性表现得非常强，相关归口上级单位对项目的时限控制的非常严格；唯一性体现在，军工项目对参研单位的技术方向有着显著的倾向性，一般都是专项研发生产。对于军工企业研发生产项目而言，项目管理是贯穿研发过程始终的，相对于其他类型项目，军工制造业项目有其特殊性。 其项目的来源或类型主要包括： 1、预研项目：是上级下达的研究型课题，在国家五年计划框架下进行前沿技术的研究； 2、外贸项目：承接的外贸出口产品研制项目； 3、指令性型号项目：由总装或兵装等上级单位下达的型号研制项目； 4、横向项目：与兄弟单位合作的研制项目； 5、军研所内项目等：所内自己承接的产品研制项目。 在众多的项目中，型号产品的研制与开发是该企业的工作重点，其他类型的项目研发与计划管理基本遵循型号项目的管理方法，型号项目一般划分为四个阶段：方案阶段；工程研制阶段（通常包括原理样机、初样机和正样机等几轮研制）；设计定型阶段；生产定型阶段。每个阶段由专家和军方代表参加按国军标要求组织的方案和技术评审。 二、目前研发过程中各阶段存在的问题 1 信息反馈不及时。 该企业研发管理流程已经成熟且相对固定，已经建立了ISO9001质量体系，整个工作流程比较规范。但是目前由于信息传递不够通畅，对项目的进展情况，主要依靠协调会、汇报或电话询问的形式进行，此种信息反馈机制下，信息滞后，研发进度、工作流程执行阶段及工作状态不能及时被科研管理部门和项目组掌握，导致科研管理和项目组人员需要花费大量的时间和精力来跟踪掌握各项科研活动的具体执行状况。 2 资源统一协调机制不完善。 随着该企业承接项目数量的增长和项目周期的缩短，各研究室、检验处、物资供应处、分厂等各部门的工作量都随之增加。同时型号项目计划性强，任务周期弹性小，在项目资源不变的情况下，又要保证能按时完成任务，使得科研管理部门很难对资源和进度进行科学的统筹规划和协调，并由此引发了诸多资源和进度的冲突，表现为项目计划不科学、更改多，项目进度安排不合理等，加大了各部门沟通协调的难度，进度的压力尤其对处在流程末端的结构设计、加工制造等环节更为突出，从而影响设计和加工的质量。 3 流程效率不高。 目前该企业几乎所有的文档资料处理都通过纸质文件来流转，审签效率低，人员的出差经常影响文件的签审，并最终影响项目的进度。手工签审往往不能将项目在计划、执行、跟踪过程中协调的会议纪要、会议记录等每项工作都如实记录下来，无法对签审历史追溯，容易造成扯皮现象发生。 三、改进规划和初步建议 现在企业可采用一个具有成熟的基于全生命周期项目管理模块的PLM系统，为项目组成员提供基于Web的协同环境。提供项目管理直接相关的功能，包括任务分解、资源分配、进度安排；提供与项目管理间接有关的功能，包括权限控制、实时消息通知、文档共享、项目讨论区等。通过项目管理平台帮助企业在产品从概念设计到维护，直至报废的完整的产品生命周期过程中，实时协作，进行重大项目的规划和管理，并对整个产品研制过程进行项目运行状态的监视，完成计划的反馈。需要提供多方面的管理和技术手段，如： 1、多项目协同管理。 有可视化的项目进度管理环境，可通过表格视图或施工进度表，项目成员可以共同进行实时项目计划的编制。可以修改项目的任务约束、重大事件以及开始结束日期。还可进行任务分解、任务约束、不限层任务树、任务成本管理，建立计划基准和结果驱动的进度表等。 2、资源管理。 能够以部门、业务单位或其他分解资源的组织类型为单位，建立并分配团队资源、查询维护组织和角色技能、浏览跨项目用户的任务分配、交互式查看资源柱状图、进行工作载荷的管理等。 3、工时统计。 项目团队成员可以在线报告某项任务的工时，项目管理人员审核已提交的工时表，并将之导人项目数据库中。 4、项目成本管理。 可以为资源和角色技能指定工本费率，能够生成详细或者粗略的项目成本视图，包括估算成本、附加成本和基本成本，此外还支持可变劳工和固定成本管理。 四、结束语 科研项目管理的重心，在于定义研发项目中计划的制定、执行和跟踪，工作分解结构，进行资源分配，实现进度控制等。结合该企业的业务实际来看，实施信息化手段后的产品开发流程将固化在项目整体计划中，项目管理层通过项目管理工具对项目进行规划和监控。然后通过系统集成将企业的各类应用系统集成起来，形成协调一致的企业级PLM系统，管理整个企业的所有产品数据，支持产品各个生命周期的数据管理过程，对应市场、设计、制造和服务等企业经营过程的各个业务系统都构造在PLM系统之上，形成单一产品数据源。同时，以项目产出为中心的阶段——节点项目管理模型，实现了项目信息与产品记录的关联。一方面，项目的产出作为产品记录的一部分，同产品其他方面信息一样，纳入到统一的管理机制下集中进行管理。另一方面，由于项目的产出也有其本身的生命周期，有相应的业务流程推动其状态的改变，所以，将其状态同项目进度相关联，也就实现了项目计划进度随项目执行进展的自动更新。 研发项目管理论文:项目管理在汽车研发中的应用策略研究 【摘要】在汽车的研发当中，项目管理是至关重要的。项目管理凭借着科学的管理，在汽车的研发过程中，能够缩短汽车的研发时间，有利于企业新型汽车产品的出现。为此，本文论述了项目管理体系在在汽车研发中的应用策略。 【关键词】项目管理；体系；汽车研发；应用策略 1、成本管理 汽车研发的成本管理重点包括两个部分，一个部分是汽车研发中的研发成本，另外一个部分就是汽车子系统零部件的成本管理。然而，不管是哪一种的成本，在成本的控制与管理策略上都是一致的，这主要有成本状态的监控、成本的优化与细化、成本前期目标的设定，以及成本最终目标的确认。结合汽车的研发成本，先要在项目的前期对其它的一些项目研发成本进行参考，且要根据项目的内容进行对比，对汽车所要求的研发成本进行初步地确定，在实施项目之后，应当对汽车的研发成本进行优化与细化。在这个时候，一种非常重要的成本管理手段与形式就是制定及监控预算。因为牵涉到的部门比较多，并且企业的汽车研发项目也是比较多的，企业需要创建统一性的预算模板，以便于项目团队人员设定与监控预算。在规划预算的过程中，应当细化到月和周。为此，为了保障汽车研发成本预算的正常实施，要求设置审批的环节，以更加有效地应用各项成本，且能够定期地监控项目的成本状态，以保障汽车的研发成本不会超出成本目标范围。结合汽车子系统零部件的成本管理，重点也是在项目的前期设定汽车成本的子系统目标与总目标、零部件与子系统的设计方案的成本对比、优化和比较、采购点的谈判、成本的最后确认，以及以后的工作更改评审与成本状态的监控等方式来实施维护和管理的。借助上述的成本管理方法与手段，能够对汽车的研发成本投入进行有效的控制，以及有效监控和优化汽车本身的成本，尽量地在保障汽车研发进度与质量的基础上，提高汽车企业的经济效益。 2、质量管理 制造出汽车并且投入市场是汽车研发的最终目的。在确保企业利益的基础上，汽车的质量愈高，就愈具备竞争上的优势与得到好的口碑，最终提高企业的知名度和影响力。而汽车研发的特点是零部件和子系统比较多，开发的时间比较长，供应商比较广，客户的应用时间长与应用条件复杂，不但应当跟国家的相关法律法规相符合，而且还应当减少或者是防止客户抱怨汽车的质量。为此，在研发汽车的过程中，应当确保汽车的设计质量，且要严格地监控与管理汽车的质量。总之，汽车研发当中的质量管理内容是汽车及其子系统的质量管理与汽车研发项目得以运行的质量管理。对于汽车及其子系统的质量管理来讲，根据项目的研发时间能够划分成以下的几个阶段：在项目的初期确定汽车子系统零部件级别的质量目标和总体的质量目标；在项目的设计周期与前期优化设计汽车子系统零部件，像是交流学习经验和教训、应用DFMEA和DFSS等一系列的方法提高和优化设计质量，以及质量评审；项目的中后期是验证汽车及其零部件子系统和法规申报；最后就是售后质量问题的跟踪与解决。对于汽车研发项目得以运行的质量管理来讲，重点是管理汽车研发项目本身的质量，是结合项目的研发规划和时间来进行的，能够对长期规划的一些重大节点实施质量评审，需要重大节点上的市场、物流、制造、采购和研发等部门需要递交一定的交付物，且要评定交付物的质量情况，倘若发生不利于项目质量提高的内容，那么就需要实施工作补救规划，且跟踪问题补救规划。在对质量评审进行闭环控制与过程控制的前提条件下，可以保障汽车研发的整体运行质量状态。在实施上面的监控和管理之后，能够大大地提高汽车的质量，增强企业的市场竞争优势。 3、风险管理 风险管理要求以往系统和全面的项目经验与计划准备。风险管理想要实现理想的效果，就应当跟项目计划一起实施。在运行项目计划的过程中，激励项目工作人员对风险点进行分析，想象到最差的情况，提供方案分析，事先准备好风险点的预备策略，这也被叫做项目的DFMEA。风险管理应当同时思考成本风险、人力资源风险、资源风险，以及时间风险等。在出现不可以控制的风险的时候，根据风险的难度系数，让所有的项目工作人员一起分析和评估风险，从而使得风险消除。尤为关键的一点是，在难以由自身所处于的项目管理层面上消除风险的时候，一点要立刻将风险的管理级别上升。项目管理这项工作是异常复杂的，项目目标的实现都会受到任何一个外界因素的影响。 4、人力资源管理 企业最为重要的一项资产就是人力资源，而怎样更加有效地体现出人的巨大作用，这是企业进步和发展的一种重要方式。团队发展，人员组织和管理计划是人力资源管理需要涵盖的内容。项目质量会受到团队发展成功与否的影响，通常来讲，团队的发展能够通过下面几点来进行：①组织培训，培养项目团队人员的能力，以更加有效地为项目服务；②集中组织，在相同的地点集中组织项目团队，以切实增强团队的运作能力，像是“项目作战室”；③激励和绩效考，结合项目团队人员的要求和工作业绩来限制或者是满足，以激发人员的工作热情，更好地服务于项目目标；④团队组建，主要有实施关键的和专门的个别策略以及管理，以增强团队的运作能力。所谓的人员组织也就是招兵买马，结合组织机构图与人员配置规划为项目配备合适的人员。值得注意的是，针对一些特殊或者是紧缺的人力资源，企业的绝大多数项目组也想拥有，就应当以招聘或者是谈判的形式来实现。管理计划需要清楚明了：项目人员的责任与角色分配上需要各司其职；人员配置管理的规划就是什么样的人力资源适合用在什么样的项目上；组织机构图也就是各个项目人员间的工作汇报情况。 5、信息管理 项目的信息资源是十分重要的，无论以怎样的形式来保存（在目前的形势下，是以电子信息保存作为主导的），应当确保项目人员可以实时地获取有关项目层面的信息资源。在便于查找的位置存放新的项目文件，且做好明确的标记，对过时的信息进行删除。对于一些重要的项目，不但通过信息的手段进行保存，而且还应当通过文本会签书面的形式进行保存。在实施项目的过程中，信息管理需要坚持数据管理的保密性原则，分级别地管理信息，对于不同级别的项目层人员实施不一样的查阅权限，以保障项目信息管理的安全。 结语 综上所述，我国在汽车研发中应用项目管理的起步是比较晚的，独立的体系还不够健全，当前我们大都是在国外的理论体系基础上建立和发展起来的项目管理理论。然而，项目管理在汽车研发中的应用是非常有效的，汽车企业的必经发展道路就是多项目和多平台的产品研发，项目管理在汽车研发中的地位是主导性的。 研发项目管理论文:项目管理在CYY071研发中的具体应用研究 摘 要：本文应用项目管理的理论和方法，采用理论联系实际的方式，对CYY071型越野加油车或7000升越野加油车“以下简称CYY071”项目研发管理进行了比较全面的研究。本文主要研究的内容有以下几个方面：1.项目的整体规划与实施。2.项目的进度控制，成本控制，质量控制。3.对CYY071研发过程中出现的问题进行收尾总结并利用现代管理理论提出预防改进措施。根据以上几个方面，成功运用项目管理理论指导新产品的研发并取得成功。 关键词：项目管理，技术研发，CYY071，越野加油车 0 引言 现代战争是以能源消耗作为依托的，油料是现代战争的“血液”，据统计在历次战争中油料消耗量是各种物质消耗之首，及时而迅速地给各种装备加注燃油，是使部队保持高度的战斗力的必要条件之一，因此战场上实施油料补给的加油车也必须具有高度的机动灵活性，并且实现前沿伴随保障。CYY071是一种越野加油车，主要用于野战条件下对汽车、坦克、装甲车辆、自行火炮、工程机械及其他机械装备加注燃油，是一种重要的战术机动保障装备。研制CYY071以有效解决战时复杂形势下的油料保障问题，并提高油料保障的自动化水平，其意义非常重大。 “项目管理”是通过应用和综合诸如启动、规划、实施、监控和收尾等项目管理过程来进行的，其含义有三：其一是指一种管理活动，即一种有意识地按照项目的特点和规律，对项目进行组织管理的活动；其二是一种先进的管理方式，是针对项目的特点而形成的一种管理方法；其三是指一种管理学科，即以项目管理活动为研究对象的一门学科[1]。将项目管理科学地应用在产品研发中，对企业发展核心战略，提高企业竞争力有重大意义。本论文结合 CYY071 的研发项目管理的实际情况，对产品研发项目管理模式和组织结构进行了分析，并就项目进度计划、人力资源管理、采购管理、风险管理进行了详细的剖析，达到了该项目管理的预期效果，进一步提高了军用越野加油车研发项目管理水平。1 1.CYY071项目的整体规划与实施 1.1项目的进度计划 1.1.1 CYY071项目工作分解结构 为了更好的管理和控制项目，我们将项目分解成易于管理部分，按等级把此项目分解成子项目，子项目分解成更小的工作单元，直至分解成具体工作包的形式。在此过程中，工作分级结构则是CYY071项目管理的骨架，而逐级细化的工作包则是CYY071项目管理其控制作用的心脏。 （1） CYY071项目分解成许多的子项目与工作包，而在分解过程中主要是依据并遵循了以下几个要素进行的： a.CYY071项目分解的层次与不同管理层相适应。 CYY071项目根据其特点共分了10个与管理层相适应的子项目，使得各个部门的领导能从整体了解项目的进度并简化项目的分解，分解到各管理层下设的具体实施部门则层次增多，这样可以指导项目的实施，可以通过子项目细化成工作包，能够具体到天，可以为实施部门提供进度控制的依据。 b.根据具体项目的要求CYY071遵循项目进度控制要求的精确程度进行项目分解。 采取年、月、日时间单位，在项目工作的持续时间中以可以很好控制项目时间的精确时间为单位. c.与CYY071投资控制的要求相适应。 竞争对手较多，提前完成研发任务增加成功筹码，因此CYY071项目进度管理显得尤为重要，但是由于研发资金是军队分阶段进行支付，我们在满足项目进度控制要求的前提下还必须适应资金供给。 d.CYY071项目分解与项目实施的具体负责部门相适应。 一旦项目按照某一较为合理的原则分解后都会有与之相适应的具体负责单位、部门甚至 具体的责任人，所以工作应根据各部门情况进行分解。 f.CYY071项目工作分解与项目进度管理的方式相适应。 项目分解得越细，项目责任单位、部门所得的单项工作就越易于执行与控制，但由于涉及部门及个人较多，各单项工作之间衔接的制约关系也会因为沟通问题而变得更加复杂，项目总体进度的控制难度无形中也会加大。所以，CYY071项目分解应充分考虑项目进度管理时所采用的方式和手段。 （2）在进行CYY071项目工作分解时，还要遵循以下主要步骤： a.首先是明确与识别CYY071项目的主要组成部分，即根据与军队的协议要求明确CYY071项目的主要可交付成果。 b.确定每个可交付成果的详细程度是否已经达到了足以编制恰当的项目研制成本和研制历时估算。对每个可交付成果，如果已经足够详细，则进入第d步。否则接着进入第c步——这就意味着不同的可交付成果可能有不同的分解层次。 c.确定CYY071项目研制过程中可交付成果的组成元素。 d.核实CYY071项目分解的正确性。 根据以上CYY071项目分解步骤，结合CYY071研发的实际情况，对目前CYY071进行项目分解，其工作分解结构如图1所示。 1.1.2 CYY071项目工作描述与责任分配 在CYY071项目分解的基础上，为了更明确项目所包含的各项工作的具体内容和要求，我们要求任务下发部门或责任工程师对工作进行描述。工作人员则是根据项目描述和项目工作分解结构，编制具体的工作描述及项目工作列表。 项目工作列表建立后，将工作分解结构图与CYY071项目制定的组织机构图相对照，为便于项目组织工作中分配具体任务和落实责任，从而形成了将所分解的工作落实到相关部门直至个人，并明确表示出有关部门（或个人）对组织工作关系责任、职位的责任分配矩阵，就构成了如表1所示，这使各个部门或个人明确自己和他人的相互关系和人充分认清自己在项目中的主要职责。 1.1.3 CYY071 项目工作顺序 项目责任分配结束后，根据具体情况进行工作顺序的确定，并根据具体情况具体分析得出此项目研发主要产生两种工作和先后依赖关系。一种是工作之间本身存在的，无法改变的逻辑关系，另一种是由组织确定的，两项工作可先可后的组织关系。这些包括：CYY071强制性逻辑关系的确定，组织关系的确定，外部制约关系的确定。根据这些，编制出CYY071项目进展相互工作关系顺序表，如表2。 工作顺序确定后，根据工作顺序表及公司现有的资源及人力情况进行合理、客观的估计、安排计划，然后综合考虑可利用的资源情况及自定工期限制，进行合理的进度安排，并进行适当的工期及资源优化，这种进度安排的方式主要可以避免项目计划时间安排不合理导致项目实施非常被动情况的发生，从而保证了 CYY071 项目按照预定的计划得以执行。 1.2 项目的费用和时间估算 在军用新产品研发的实际工作工程中，费用预算的方法主要有两种，一种是军队对我们所采取的简单的自上而下的方法即初期给予一定的研发经费；一种是公司对研发项目所采取的自下而上的方法。CYY071项目采用的自上而下的预算方法，并在每一步对预算的结果进行调整，调整按顺序包括：初步调整，综合调整和提案调整。 CYY071项目时间的估算按以下公式计算，算出期望时间 t=（a+4m+b）/6，其中b 表示工作遇到最大阻力时的悲观时间，a表示工作比较顺利时的乐观时间，m表示正常时间。我们定的时间偏差为30天，而 CYY071项目计划的此项目计划的乐观时间是 a=730天，悲观时间是b=790天、正常时间是m=760天，项目的实际时间与期望和悲观的偏差是30天，项目的期望时间是t=（730+4*760+790）/6=760在偏差范围内，因此项目前期的时间估算比较成功。 1.3 项目人力资源规划 CYY071项目全程有项目经理进行宏观调控，项目经理则由公司董事会任命技术副总担任，项目组成员由项目经理任用。由于不同的项目组及部门担负着不同的产品研发任务，所以项目中成员比例的构成和人员的选择则根据具体情况确定。不同的设计系统配置不同的工程师、电气工程师、液压工程师等，此外项目组根据需要还包括从采购、生产等部门抽调人员，配合前期项目设计的工作，而随着研发进程，主要责任则进行转移，而我们保证的原则就是主要责任部门担当主要任务时，其他相关部门进行合理的配合，从而进行人员配置。CYY071项目主要部门和人员包括：采购部，生产管理部，财务部，质量管理部，项目经理，生产车间。根据各部门的职责制定了人力资源规划表3。 1.4 质量计划 军工产品的质量具有特殊的重要意义。尤其是随着科学技术的迅速发展，现代武器装备日趋复杂，更高新技术密集，研发生产周期长，成本费用高，协作面广，迫切需要强化质量管理。每个承制单位都希望提供的产品满足使用的要求，但竞争的加剧已经导致使用单位对质量的期望越来越高。为了参与竞争及保持良好的军事效益和经济效益，承制单位需要使用更加行之有效的体系，这样的体系将导致持续的质量改进并不断提高使用单位和其他受益者的满意程度[3-5]。 项目应按本公司的《质量手册》中的要求的《程序文件》进行产品的研发。由于产品的特殊性，产品质量保证的主要内容包括： （1）设计部分 实行分阶段的实际评审、工艺评审、和产品质量评审，对评审中提出的问题，组织有关人员研究处理，制定改进措施，并实行跟踪管理，指导符合要求。 （2）试制部分 重点对试制前准备状态（开工前）检验，重点检查设计图样、技术条件、工艺技术文件及外购器材等以避免或减少试制风险。关键件、重要件、重点工序制定专门控制程序，实施重点控制。 （3）军代表 军代表代表军品使用方对研制过程进行质量的监督，由于军品装备的特殊性，军代表的全程质量监督意义重大。军代表必须进行质量状态检验，并开具质量证明书以保证实验的安全性和结果的有效性。 2.CYY071项目控制 CYY071项目控制重点就是项目的进度、成本和质量。在项目的监测和控制阶段，首先要做的工作是指导项目符合目标，就是根据计划对目标和方向进行设定，尽量使项目进展朝着项目计划所确定的目标和方向前进。其次是有效利用资源，进一步提高资源的使用效率。在计划阶段是预见问题、预测问题。在实施阶段是判断问题、纠正问题，对计划要做一些适当变更，使之更好地完成项目目标。为了对项目进行有效地控制，必须遵循以下准则： a.项目的执行自始至终必须以项目计划为依据； b.定期和及时测量实际进展情况； c.随时监测和调整项目计划； d.充分的、及时的信息沟通； f.详细准确地记录项目的进展和变化。 2.1 CYY071项目进度控制 CYY071项目为了避免不为人所控制的影响进度的情况出现，主要是采取实时措施来监督和控制项目的进度，按CYY071项目进度计划表准时执行完成各项活动进度，针对实际中出现的偏差采取措施加以纠正。CYY071项目进度计划表是CYY071项目时间管理的标准，它是项目总计划的一部分，它提供了度量和报告进度执行情况的基础[2]。 CYY071项目主要通过以下几点对项目进度进行控制： a.在项目的启动过程中与项目的各部门执行者和各利益相关方通过会议的方式进行基本的沟通，使项目的参与者了解项目实施过程中的进度要求。使他们及时了解工作内容的期限。 b.对项目的实施进行追踪，对实施者采用周报和月报同时使用的方式进行管理，采用格式化的检查表对每个细节活动进行追踪。 c.项目经理定期组织项目进度会议，通过实时获得的项目成员周报或月报汇总成最新项目进展报告，在报告中体现各项目部门应注意的进度问题，采取预防措施加速那些可能推迟的项目，并根据实际情况变化，同时对项目的进度安排作相应的调整。 2.2 CYY071研发项目成本控制 总的来说CYY071项目的成本控制，就是识别实际成本是否已经偏离了初期设定的基准成本，影响那些会使基准成本发生改变的因素朝有力方向发展，并对实际所发生的成本改变进行管控。 CYY071研发项目的实施过程中，财务部门通过定期审核的方式及时的对研发实际发生的成本和将来可能发生成本变动做出实时的监督、估计和审查。在生产过程中生产部门合理安排设备的使用，严控设备采购、审批，确保费用在预算范围内，项目小组特设的财务人员，项目经理通过生产部门的生产设备安排情况，目前所拥有设备加工精度、工作质量等方面综合考虑设备采购审批，确保费用在预算范围内，我们采用实际已发生成本+对剩余项目预算得出最新的成本估计，并将它与成本预算作对比，提前发现可能发生的问题并及时采取纠正、预防措施。在合理的成本变动范围内和不影响总成本的情况下，我们对个别项目活动采取灵活处理的措施。因为成功的成本规划对成本控制至关重要，所以在进行生产项目成本规划时我们就严格把好关，对所有的细节进行反复的推敲与修订，避免生产线项目不能如期完成的现象发生。并且在后续的工作中，我们将所有发生片成项目产生的原因，采取纠正、预防措施的理由和其他的成本控制方面教训一一记录在案。 2.3 CYY071研发项目的质量控制 （1）CYY071 质量控制过程 CYY071质量控制过程的质量控制是将GJB质量体系与ISO质量体系相融合到一起，由车船军代局北京地区军事代表直接介入到研发、生产过程中，参与全过程中的各个环节中各个细节的质量控制。 CYY071项目的研发过程是一个反复修改，循序渐进的过程，任何一个小的环节出现问题，必然会影响下一步工作，甚至是全局的调整，所以在研发过程中我们所做的不仅是遵循质量管理体系，更多的是灵活运用此体系，并严格控制影响质量控制的因素。 （2）影响技术研发项目质量控制因素的控制 在影响技术研发项目质量控制因素中，主要包括：人，材料，配件，方法，机械设备，环境等因素。 其中，人在项目研发过程中扮演着不同的角色，承担着不同的责任，设计技术、项目管理、各种环境等原因造成的质量问题，往往归结到人的身上，因为人是设计者、操作者、指导者。良好的人员素质是保证质量的前提。 材料是项目的基本组成元素，是物质基础条件，是项目质量的最基本质量基础。在所有的外购件在采购过程中严格按照BSXT/0974-01采购控制程序进行，并根据BSXJ/03-077进行关键元器件和材料确认检验。从程序上控制产品质量。 方法，机械设备，环境在不同程度上必须严加控制，以保证质量要求。 （3）对生产者和各层次管理人员的控制 由于CYY071项目需要采购、生产、车间等各个部门共同完成，涉及人员多，人员构成层次比例也是比较悬殊，所构成的项目实施与管理网络此时就变得十分庞大。为避免产生各种各样的冲突， 从而影响参与者工作质量和积极性， 间接地影响到产品的质量管理，所以我们的项目经理在选择参与者时主要遵循以下几点： a.认真选择任务承担者，重视被委托者的经验和能力； b.加强对人员的培训； c.正确引导、责任制、内部协议、经济惩罚等落实责任和利益分配，激发人们对质量控制的积极性； d.培养项目参加者都应具有质量意识，使他们不仅要重视质量并且应具备质量管理的知识和经验。实现CYY071生产者和各层管理人员的控制。 3.项目结束 4.项目不足与措施 4.1 CYY071 项目研发的不足 CYY071项目研发的不足主要包括： a缺乏有效的项目组织能力评价。YY071项目在开发过程中，没有对该组织的能力进行正确合理的评价，导致在进行项目开发时很难确定各个阶段的能力状况，导致问题重重。 b.组织结构不合理。职能型组织结构出现很多弊端。 c.多方面因素影响效率低下，成本增加。 d.风险认识不足。 4.2 CYY071项目研发的改进措施 主要措施包括： a.调整CYY071项目组织结构，变职能型组织结构为矩阵型组织结构。 b.优化CYY071项目的时间和费用，合理安排组织措施，缩短工期，降低间接费用。 c.控制CYY071项目研发风险，合理的对风险进行评估、控制和研究对策。 研发项目管理论文:项目管理在电子产品研发中的应用 摘要：科技的发展为电子产品研发提供了充足的技术保障，但是，由于对电子产品在研发管理上的欠缺，使得电子产品的质量存在大大小小的问题，为此，作者在本文中从项目管理角度，说明电子产品研发过程中项目管理的作用，阐述了项目管理在电子产品研发中的应用。 关键词：项目管理 电子产品研发 电子行业应用 一、引言 目前，电子产品的研发已经成为电子企业竞争的主要手段。但是电子产品的研发面临着市场、用户的压力，电子企业不得不加强对项目管理的认识。那么项目管理在电子产品的研发上有什么作用呢？它有哪些方法呢？ 二、项目管理在电子产品研发中的作用 电子产品研发项目管理是指在研发项目中运用专门的管理知识、工具和方法，使研发项目能够在有限时间内低耗高质量的达到研发目标。项目管理是研发相关部门通力合作的纽带，将管理、科技、开发结合为一体，为企业在市场上竞争提供有力的后勤保障。由于电子信息行业项目周期短、更新快、技术含量高、风险大、软硬件结合紧密等特点，其项目管理更值得研究。由此可见，项目管理在电子产品研发上的重要性。项目管理应用管理手段，可以缩写更为完善的研发方案，降低研发成本，控制研发目标在规定的期限内完成并提高新的电子产品的质量，降低研发风险，使研发实现可行、有效、可控，促进企业可持续发展。 三、项目管理在电子产品研发中的应用 1.计划管理 电子产品的更新速度之快是其它任何产品所无法比拟的，其原因之一是科技的发展，别一个主要的原因是使用者的需求所决定的。正是由于使用者的要求越来越高，在电子产品的研发项目上，应用项目管理先做市场调研，制定研发项目的可行性研究报告，为新的研发项目提供理论依据。研发管理人员根据这些管理资料进行项目申报，并于项目下批后组织项目实施，由此可见，计划管理为电子企业建立了一个真正的“以市场为导向，以用户为中心”电子产品研发组织体系，使其快速响应市场的变化。 2.成本管理 电子产品研发，由于受到生产条件等原因制约，许多材料都来源于国外，价格不低，如果不加以管理，就会造成资源的浪费，使得研发成本迅速攀升。为了解决这个问题，项目管理中的成本管理起到了非常重要的控制作用。项目管理要求管理者在项目预算时根据当前的材料的市场价值进行核算，预算意外成本，并严格按照预算进行成本管理。合理地将电子原材料进行配置，科学地调动研发人员，控制研发费用，以最低的耗费完成项目研发。 3.质量管理 研发项目质量管理是为了确保项目达到研发项目规定的质量要求所实施的一系列管理过程。它包括质量规划，质量控制和质量保证等。“质量第一”的观点已成为世界各国公认的目标。所谓产品质量也就是指产品满足使用要求所具备的特性，即适用性。这些特性一般概括为性能、寿命可靠性、安全性和经济性等几个方面。电子产品的质量问题一直困扰着用户，严重影响了电子产品的使用性能。因此，产品研发管理部门要注重研发过程中的产品质量控制，建立信息化的质量管理系统，从材料的发送，人员的使用以及成品的检验方面进行严格管理，将质量落实在每个研发人员身上，从源头上加强质量控制，对产品进行逐一的检验，合格的产品盖上章，发现问题，追究相关环节责任人的责任。质量管理是电子新产品最主要的管理环节，因此，管理者要依制度管理，认真履行管理职责。 4.时间管理 研发项目时间管理是为了确保研发项目最终的按时完成的一系列管理过程。它包括具体研发界定，排序，时间估计，进度安排及时间控制等项工作。电子产品研发更应该狠抓时间管理，因为电子产品的更新迅速非常快，如果不在时间上把关，项目的研发可能就会功亏一篑，没等应用就已经过时了，所以在时间上抢效益是电子产品研发的最直接手段。既将先进的管理模式引入到研发工作中，又大幅提高工作效率，为电子产品研发项目在时间上抢得先机。 5.人力资源管理 电子产品的研发不是一个人的力量可以完成的，是多个部门，多个系统协调共事的过程。在这个过程中不但要求多人合作进行研发，而且还要求个人的高技术体现其中，这两方面共同作用下，才能使得电子产品的研发项目顺利进行。项目管理中的人力资源管理不但组织研发队伍进行研发项目的实施，还要人性化的考虑到人的情绪对研发工作的重要。因此，在研发管理上，要了解每个人的技术专长和思想变化，最大限度地就研发队伍整体水平发挥出来。组织好了研发队伍，还要调动研发人员的工作积极性，这就要建立相应的制度来激励研发人员的工作热情。绩效管理就是对研发人员的一种激励管理，依照绩效考核，通过对每个人的工作岗位、工作表现、工作能力等方面，人性化建立绩效考核目标，不同的人有不同的考核标准，鼓励研发人员的在工作中有所长进，保证整个研发队伍的发展。 6.风险管理 电子产品的研发存在一定的风险性，主要表现在研发项目可能会遇到不可预料的不利因素而影响研发目标和研发质量及研发期限。项目风险管理包括风险识别，风险量化，制订对策和风险控制等。研发风险并存于研发的各个环节，如成本、时间、技术、生产、销售等。这就要求管理者要有丰富的经验及敏锐的洞察力，运用风险管理的相关理论制订风险应对措施。并加强与其它电子产品企业的沟通，从中掌握风险发生的可能性和成功经验，结合自己研发项目情况，认真分析，有所防范，尽可能地减少风险的发生或使风险发生时的损失降到最低。 四、总结 目前，我国的电子企业已经转变为“产业化”研发模式，这就要求建立一个有竞争力的科学的研发管理体系，运用项目管理有效避开电子产品研发过程中的风险，提高电子产品的质量，节约研发成本，使电子产品的研发管理变革能够真正落地实施。本文从电子产品研发管理的项目计划、成本、质量、时间、人力、风险等六方面阐述了项目管理的必要性和重要性，相信在今后的电子行业上会被广泛应用。 研发项目管理论文:风力发电用变流器研发项目管理 摘要：风力发电系统用变流器是一种非常复杂的机电产品，变流器研发项目具有开发周期长、项目规模大、质量要求高、产品市场竞争压力大的特点。对于变流器研发项目的管理，由于以上项目特点的存在，相比一般工业产品的研发项目管理，变流器研发项目管理的难度较大。 关键词：项目管理；风力发电；变流器 1 变流器研发项目管理的目的和意义 世界范围内新能源发电行业将在可预见的未来持续、稳定地发展，风力发电是其中最主要的一种新能源发电方式，风力发电行业目前在国内外都处于快速发展时期。变流器是风力发电机系统中最核心的控制设备，其通过电力电子变换技术，实现对风力发电机的控制，以满足不同风况下风力发电机能够稳定、高效地将风能转换为电能，并将电能源源不断地输送到电网。 风力发电系统用变流器是一种非常复杂的机电产品，变流器研发项目具有以下典型特点： （1）项目规模大：变流器产品需要和风力发电系统中的主控设备、发电机、变桨、偏航设备综合配合工作，才能实现风力发电系统的运行，变流器与这些设备之间有复杂的电气、控制和通讯连接关系，整个风力发电系统还需随时响应电网调度控制和电网故障的冲击，稳定地接入电网，最后才能实现风力发电系统的正常工作。在这么复杂的应用环境下，变流器研发项目的技术点多，实现变流器功能困难，这就造成变流器研发项目规模大。一般典型的变流器研发项目涉及几十人的研发团队，需经过系统的组织、巨大的研发投入才能实现变流器研发项目的成功。 （2）质量要求高：变流器产品应用于户外环境，气候防护水平低，这要求变流器设备有很高的产品质量，能耐受现场的复杂的情况；变流器产品是风力发电系统的核心控制设备，变流器一旦出现质量问题停机，将导致整个风机系统瘫痪，客户对变流器的质量要求很高；同时，变流器产品安装地点偏远，设备故障后的维护成本高，这也要求变流器产品质量高，降低产品故障率。 （3）开发周期长：由于变流器产品项目规模大、质量要求高，这使得变流器研发项目的开发周期一般较长，典型变流器产品的开发周期在1年以上。由于市场竞争激烈，风力发电系统厂家通常要求变流器的供货时间非常紧张，客户紧急的产品需求与变流器项目开发周期长有着较大的矛盾。 （4）成本压力大：变流器是非常复杂的机电产品，项目规模又大、开发周期又长、质量要求又高，为了实现这些需求，导致变流器项目研发投入成本较高且产品成本高。在充分竞争的变流器市场，产品价格压力非常大。 由于以上变流器研发项目特点的存在，相比一般工业产品的研发项目管理，变流器研发项目管理的难度较大，这就要求在变流器研发项目管理上，针对这些变流器项目的特点进行项目管理的改进和研究。 对于一个项目来讲，制约其成功的因素很多，如图1项目管理制约因素所示，评价项目成功与否，需要项目的范围、质量、成本、时间综合平衡后进行评价。任何项目的资源都是有限的，在一定的项目范围内，项目的质量、时间和成本往往是相互制约的，有时也会有严重的冲突，项目的资源很难在这四方面同时达到最优的配置，这就要求项目管理需要综合这四方面的要求，平衡地输出最优的项目成果。 理想情况时，项目需要在最大的项目范围下，输出质量最高、时间最快、成本最低的项目成果。实际项目执行过程中，通常这四点很难同时满足，项目需要根据确定的项目范围、依据项目的本身特点、平衡项目各方面干系人的利益，确定项目的约束条件，忽略不重要的约束条件，以实现项目的成功。 对于产品升级换代较慢的工业产品研发项目，一般设置成本或者质量最优，相应降低对项目时间的要求；对于产品快速升级换代的电子消费类产品研发项目，一般设置项目时间或成本最优，相应降低对项目质量的要求；对于航天、军工类产品的研发项目，一般设置项目质量或时间最优，降低对项目成本的要求。 本文重点对项目范围、质量、时间和成本管理进行项目管理意义研究，是基于作者多年项目经理的工作经验，一个成功的研发项目，只要在这几方面实现了平衡地最优的输出成果，就是一个成功的研发项目。以下文章中作者详细阐述变流器研发项目范围管理、质量管理、时间管理、成本管理的作用及其意义。 2 变流器研发项目范围管理 通过变流器研发项目范围的定义，可以输出产品范围和工作范围，对外来讲，产品范围是项目输出满足客户的基础；对内来讲，工作范围是指导项目成员后续工作的基础。 通过变流器研发项目范围管理，可以实现： （1）为项目实施提供范围框架。只有项目范围清晰、明确了项目在什么条件下进行、输出什么质量的结果，理顺了项目对外、对内的关系，才可能保证项目的成功。项目范围最重要的作用，就是为项目提供最终可交付成果的边界和项目工作范围的框架。 （2）可以对项目进行有效的控制。通过项目范围的的管理和项目范围变更控制，可以为项目的工作制定详细的工作计划，并经由项目经理带领全体项目成员实现项目的目标。 3 变流器研发项目质量管理 质量工作对于工业产品来讲非常重要，主要是工业产品区别于一般的民用产品，工业产品对质量的典型要求如下： （1）工业产品生命周期长，如典型的风力发电整机要求的寿命为20年，产品质量要求自然高。 （2）工业产品出现质量问题，将给客户造成重大的经济损失，甚至危及相关人员的生命安全，质量问题导致的后果严重。 （3）一般工业系统十分复杂，任何一个系统组件因为质量问题退出系统，都可能导致严重的系统瘫痪，甚至损坏其他系统组件，客户对工业产品的质量要求高。 质量管理的几个主要原则： （1）以顾客为中心。在质量的定义中，明确提出质量的高低要以满足客户需求的程度来评价，必须以客户为中心，了解客户的需求。 （2）质量工作必须全员参与，领导的作用尤其明显。在现代的企业中，质量工作都是贯穿在企业的各个部门并且全员参与的，一般都由公司高层领导直接负责质量工作，负责制定公司的质量方针和原则，并指导公司各级部门落实公司质量工作。 （3）强调过程和系统的方法。质量工作必须通过具体的实施过程才能最终体现在产品的高质量上，这需要落实系统的质量管理方法。 （4）持续改进。持续改进是企业质量工作永葆青春和活力的基础，质量工作没有尽头，需要持续关注、不断投入精力。 质量工作对于变流器研发项目意义重大，这主要是由变流器产品的以下特点决定： （1）变流器是风力发电机整机的核心电控组件，决定了风力发电整机的运行性能并实现故障时的系统保护，客户要求变流器高质量。 （2）变流器产品安装条件恶劣，是典型的户外无防护条件下的安装和应用，产品受高温、低温、振动、防雷、烟雾的影响大，变流器正常运行本身就需要高质量。 （3）变流器的使用寿命要求20年，其安装环境恶劣，在生命周期内维护的成本很高，从变流器厂家和风机系统厂家利益出发，双方都需要高质量、少维护的变流器产品。 （4）变流器产品研发项目开发周期长、开发投入大、质量问题将导致项目的开发周期更长，投入的项目成本更高。 对于变流器研发、生产厂家来讲，当提高变流器的质量时，可以在客户端获得更好的变流器价格，对应获得更高的变流器产品利润，在很宽的质量范围内，变流器的质量越高，厂家将获得越好的利润，从变流器厂家追逐利润最大化角度出发，有动力追求高质量的变流器产品；对风力发电整机厂家来讲，随着变流器质量的提高，其可以获得更长的发电时间和更多发电收入，同时可以降低风机系统的维护成本，同样在很宽的质量范围内，变流器质量的提高，可以给风力发电整机厂家带来更多的利润，风力发电整机厂家从追逐最大利润出发，也会要求变流器厂家提供高质量的变流器产品。在获得利润最大化这个共同点上，变流器厂家和风力发电整机厂家利益是完全一致和趋同的，所以，对变流器研发、生产厂家而言，追求变流器的高质量有着很大内在和外在的动力。 4 变流器研发项目时间管理 时间管理是项目管理中非常重要的一个指标，如果时间管理失控，对于项目的影响是巨大的，这主要表现在： （1）项目时间延期，项目的周边环境将发生变化，如技术要求的变化和客户需求的变化，这些变化将影响项目的范围、质量和成本目标，这些变化又会反向作用，继续影响项目的时间管理。 （2）项目时间延期，不仅意味着项目的直接投入将增加，也会影响产品上市时间，对于工业产品的研发、生产企业来讲，这往往意味着错过了最佳的产品市场需求窗口，将对公司的预期收益产生不利的影响。 在一个正常开发的项目中，项目时间与项目成本、公司总成本是正相关的，所以在很多以新产品研发为主的公司里，对于项目时间的管理是最严格的，有时候，需要投入公司一切资源来保证项目按时间完成，以达到公司的最佳运营。 对于变流器研发项目来讲，项目时间管理特别重要，这主要表现在以下两个方面： （1）变流器产品是一个高技术的产品，目前国内变流器市场主要被国外产品控制，当前市场还在快速增长，厂家越快推出新产品，就可以获得越好的产品收益。 （2）变流器产品的客户，也就是风机系统公司，面临的国内竞争环境很恶劣，国内市场目前有几十家风机系统公司在竞争，风机整机公司为保持自己的产品和市场竞争优势，要求变流器供应商快速提供产品。 研发项目管理的总目标，是在满足项目范围和质量的要求下，用最少的成本、最快的时间来满足项目的输出成果。总之，在变流器研发项目管理中，项目时间的管理是非常重要的。 5 变流器研发项目成本管理 项目成本管理工作是一项复杂的工作，影响项目成本管理的因素主要有以下三点： （1）项目质量对项目成本的影响。质量成本是由质量故障成本和质量保证成本组成，项目的质量越低，引起的质量成本就越高，同时为了防止质量问题而产生的质量保证成本也相应越高。 （2）项目时间对项目成本的影响。项目时间管理对项目成本有直接的影响，项目时间的延长，将导致项目的直接成本增加，并且会引起项目的间接成本增加。 （3）项目管理水平对项目成本的影响。项目管理水平的高低，对项目的成本有直接影响，管理水平不足，将导致项目成本的工作质量低，项目的成本估算、成本预算和成本控制工作执行不到位，会影响项目的整体成本管理。项目管理水平，也会通过项目范围、质量和时间管理的结果，间接地影响项目的成本管理。 变流器研发项目成本管理，不仅影响变流器研发项目的直接项目成本，而且影响作为变流器研发项目的输出结果，即是变流器的量产产品成本。变流器产品在很长时间内批量进行生产和发货，变流器产品本身的成本，对于公司的运营非常重要。 变流器研发项目成本管理重要性，表现为： （1）变流器研发项目的成本管理，首先要用最少的项目开发成本，来实现满足客户需求的产品开发工作。 变流器研发项目是属于大型机电产品的开发，一个项目通常需要1年左右的时间，项目研发预算一般在1000万人民币左右，如果实施项目成本管理改进措施，将产生明显的项目成本降低效果。 （2）变流器研发项目的成本管理，更重要的是保证批量生产的产品能够以较低的成本生产，并有产品成本持续改进的空间。 某型号变流器产品的单价在5年的时间里降低了50%以上，而与此同时，决定变流器量产成本的物料却没有显著降低、变流器生产的人工成本则显著上升，这导致变流器厂家的产品毛利率不断降低，变流器厂家的市场生存压力在加大，各家厂家都在努力控制变流器产品的成本，以便获得更好的市场生存空间。 如上所述，对于变流器的研发项目来讲，通过研发项目成本管理工作，即要控制项目的研发一次性投入成本，又要控制批量生产产品的成本，这两方面的工作都非常有意义。 6 结语 本文根据变流器研发项目的实际特点，重点讨论了4个决定变流器研发项目成败的关键因素及其意义，通过全文分析，可以得到，在复杂的变流器研发项目管理过程中，只要定义清楚项目的范围并控制好，在项目质量管理、时间管理、成本管理上充分意识到其重要作用和意义，实施必要的项目管理手段后变流器研发项目就可以成功地输出成果。 研发项目管理论文:探讨项目管理在新产品研发中的应用 摘要：项目管理在新产品研发中的应用可以实现企业资源的高效利用，降低产品成本，提高产品质量，提高企业新产品研发的能力与水平。文章主要从项目管理的概念及新产品研发符合项目的特点，介绍在新产品研发中项目管理的作用，并分析了项目管理在新产品研发中的应用。 关键词：新产品研发；项目管理；特点；应用 随着经济全球化和科学技术现代化的发展，企业之间的竞争日益激烈，客户个性化需求和市场多变性加剧了市场竞争的激烈程度。企业要想占据市场竞争的主动地位并在竟争中获胜，必须快速响应客户的多样化和个性化需求，不断研发新产品，用最短的时间向市场推出新产品，以高质量、高性能、低价格的产品赢得客户。因此，快速研发优质新产品已成为构建企业竞争优势的基础，成为企业立于不败之地的重要武器。项目管理已被众多国家证明是一种成功、高效的管理模式。作为一种现代管理手段，项目管理对新产品研发项目非常有效。针对新产品研发项目管理模式的应用研究是企业改造现有研发管理模式，优化资源配置，提高企业新产品研发效率的迫切需求，是现代项目管理方法结合实际需求进一步发展的迫切需要。对项目管理的应用研究将为企业提高新产品研发能力和水平、将项目管理应用于新产品研发积累经验和提供参考。 1.项目及项目管理的概念 项目可以定义为在规定时间内，由专门组织起来的人员共同完成的、有明确目标的一次性工作。它是由一组有起止时间、相互协调的受控活动所组成的特定过程，该过程要达到符合规定要求的目标，包括时间、费用和资源的约束条件。 项目管理的概念是以项目为对象的系统管理方法，通过一个临时性的、专门的柔性组织，对项目进行高效的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合协调与优化。 2.新产品开发符合项目的特点 2.1任何新产品开发都具有目的性 新产品主要是在功能或形态上得到改进，与原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，它可以是：①开发全新产品。即运用新一代科学技术革命创造的整体产品更新。②开发新产品线，使企业首次进入一个新市场的产品。③现有产品线的增补产品。④对现有产品的改进或更新，对现有产品性能进行改进或注入更多的新价值。⑤再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场定位推出新产品。⑥成本减少，以较低成本推出同样性能的新产品。 2.2新产品开发具有周期性 新产品开发要经历构思、筛选、产品概念形成与测试、初拟营销规划、商业分析、产品研制、市场试销、商业性投放这八个环节，有明显的起点和终点。 2.3新产品开发具有约束性 市场竞争日益激烈，企业能率先开发出新产品则能抢占先机，同时资金、技术资源也并不是取之不尽，用之不竭的，新产品开发受到时间、资金和技术的制约。 2.4新产品开发具有组织性 新产品开发具有多种组织形式，但无论哪一种组织形式，都要使研究部门、设计部门、技术部门、生产部门、采购部门、市场营销部门和财务部门自始自终地通力合作。 2.5新产品开发具有风险性 新产品开发中也存在许多不确定因素，如果对市场分析不恰当，开发出的产品不能适应市场的需求，则会给企业带来很大的损失。 3.新产品研发项目管理的作用 3.1有利于保证产品质量 项目经理和项目组监督整个产品研发过程，由于其对生产较为熟悉，容易发现设计方案中不利于批量生产的因素，从而提出修正要求。此外，项目经理关注市场，直接与客户沟通，能及时发现市场变化，了解客户需求，及时反馈市场信息，使研发更具针对性，更能满足市场和客户的需求。通过项目管理控制整个客户服务流程，在设计、物料、制程、交付、服务等流程实现零缺陷，最终达到客户满意最大化的目标。 3.2有利于提高效率和降低成本 项目管理实行目标化管理，要求达到成本、时间和质量的优化。项目执行的每一个阶段都设定一系列检验标准，每一个环节都经过严格检验，只有达到标准要求，项目才能继续下一阶段的工作，很多设计中隐藏的问题会被及时发现并采取修正对策，大大减少不必要的返工，有利于提高生产效率和降低成本。 3.3可以缩短新产品研发周期 项目管理强调管理工具方法的系统性和科学性，先进的项目计划和控制方法（如WBS、网络计划法、挣值分析法等）的应用，可以将新产品研发各项工作并行交叉开展，缩短产品研发周期，优花新产品研发中的资源使用，进而降低新产品研发费用。先进的控制方法能使问题得到尽早发现和尽快解决，并减少突发事件对研发项目的影响，对于缩短工期和降低费用也起到至关重要的作用。项目管理把一个项目划分为范围、时间、费用、质量、人力资源、沟通、风险、采购及综合九大管理领域，提供了挣值分析法、质量控制的数理统计方法、项目评价等工具。实践证明，科学有效地运用先进的项目工具，可以根据实际情况对计划进行及时、合理地调整，不仅能保证项目顺利实施，赢得巨大的经济效益和社会效益，而且能提高企业的整体管理水平和竞争实力。 3.4可以降低新产品研发失败的风险 新产品研发活动中常常出现费用超标、时间延期、事务繁杂等问题。项目管理主张程序化管理，将整个项目管理过程划分为若干个阶段，强调目标管理方式和系统管理方法。项目管理的规范性还体现在科学系统的计划和控制方面。项目管理的规范性使项目组成员工作的责任范围以及相应的职权相对明确，可以按照既定要求去指导和控制项目的工作，使项目各个环节的流程更流畅，降低了产品研发失败的风险。 4.项目管理在新产品研发中的应用 在新产品开发中要应用项目管理的思想和方法使新产品开发工作具备更好的条件。项目管理在新产品开发中的应用有以下三个阶段： 4.1概念形成与测试阶段 项目小组在此阶段的任务是技术规格确定、市场经济可行性分析、项目开发计划和预算、风险评估及风险应急方案。项目小组可以参考其他类似的产品结构，利用推荐的标准件、关键零部件，制定一个详细的项目开发计划和具体的产品技术规格，满足产品和制造工艺方面的要求。所有相关部门必须就产品的规格、技术参数、成本、质量和项目计划达成一致意见，并撰写出项目合同书。由于市场的不确定性，市场需求、市场规模可能发生变化，这就要求项目小组通过专业的分析预先判断可能出现的风险，并提出相应的应急措施，使项目风险尽可能的得到控制。 4.2产品研制阶段 产品研制是指将概念形成与测试阶段形成的产品概念试制成为产品模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。项目经理要召集所有相关部门对生产准备工作做一次详细的回顾和检查，包括技术准备、生产设施准备、生产人员安排、物料准备情况、品质标准和走货计划等等，如有不足、遗漏或错误，必须责成相关部门和人员及时更正，并在生产前及时通知所有相关部门和人员。在此阶段如有变更的需求，必须重新审视所做变更是否影响原始的概念设计，以及是否影响最初设定的规格，如有影响则要获得客户或者项目出资人的同意方可实施变更，并要做变更记录。一般情况下，越早发现变更需求越好，这样可以及早采取变更措施，将时间、成本控制到最小。 4.3生产阶段 生产阶段与项目管理没有非常密切的直接联系，但是生产阶段力求低成本、短工期、高质量，应用项目管理的质量管理、时间管理可使成本工期缩短，质量提高。产品设计和生产工序安排要努力达到标准化，尽可能减少工时。同时还要保证产品设计的可靠度，使产品在工业化生产中的不良率和返工率都达到最低。 5.结语 综上所述，在新产品开发的准备过程和具体运作中，项目管理方法发挥着越来越重要的作用。项目管理应用于新产品研发中，可以降低新产品研发成本，提高产品质量，减小研发风险，使产品研发逐步进人科学、规范、高效的发展轨道，提高企业产品研发的能力与水平，增强企业的市场竞争能力，为企业现代化的发展和经济效益的增长提供强有力的保证。

企业市场营销论文:从现代市场营销的本质评我国企业的市场营销 [论文关键词] 市场营销 本质 我国企业 [论文摘要] 企业的市场营销活动只有从市场营销的本质出发进行策划、实施,才能取得营销活动的最大预期效果。违背市场营销的本质实施市场营销活动,有可能取得短期的经济效益,但最终会失败得很惨。在实施市场营销活动前,企业必须明确市场营销活动的本质。企业只有遵循市场营销的本质开展营销活动,才能取得企业的长盛不衰。我国企业还需要更加自觉地遵循这一根本。 市场营销是企业经营管理活动的中心。市场营销的成败决定企业的生存与发展。决定企业市场营销活动成败的关键是企业营销活动的出发点,即指导企业营销活动的指导思想。而指导思想应该符合市场营销的本质。 一、对市场营销本质认识的发展 对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程,市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益。市场营销观念从生产观念开始,经过了推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。 市场营销观念的不同阶段,对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述,但我们可以总结出,争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段,“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质,即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。 随着企业生产规模扩大、企业数目的急剧增长、生产力水平的大幅提高,企业生产中对自然资源的掠夺性开发和使用造成了自然资源的大量浪费和环境污染,致使人类的生存和发展收到了威胁。王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上,提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展,为社会创造和传递新的生活标准,是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为,王曼莹对市场营销本质的认识,一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注,另一方面放映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品,更要引导消费者进行健康消费,不断提高消费的质量,改善生活品质。 二、对我国企业市场营销活动的评价 我国的企业开展全面市场营销活动的时间并不长。上世纪80年代末期我国才引进西方的市场营销理论,在部分大中专院校进行教学,企业界开展初步的市场营销活动。而且,企业营销活动主要是从广告开始的。上世纪80年代相对短缺的经济现状,是我国企业还处于生产观念、推销观念的营销观念阶段。到上世纪末,在我国渡过了商品短缺的状况,进入买方经济状态,全面的市场营销活动才真正开展起来。 在上世纪末,以广告促销为主要手段的市场营销活动曾经成就了某些企业短暂的辉煌。霸王VCD、秦池古酒、旭日升饮料等借助强大的广告创造了销售业绩的神话,但由于没有从整体上提升企业的实力,短暂的辉煌之后就进入了破产的境地。成也广告,败也广告的教训促使有长远目光的中国企业家开始注重企业综合实力的提高和品牌化建设上来。在此阶段,海尔电器以冰箱的高品质和大力进行品牌、企业文化建设,配之“五星级服务”的广告宣传和落实,造就了海尔品牌的中国电器第一品牌的地位;雕牌在通过开发透明皂和有实效的广告宣传掘出第一桶金,在此阶段,名噪一时的企业还很多,但能够坚持下来,做大做强的企业却较少。海尔、雕牌等的成功,有各种营销策略恰当使用的功绩,但最根本的是坚持了“以消费者为中心实现利益上的双赢”的营销本质。 企业追求利润无可厚非,但国内外那些长盛不衰的企业并没有以企业的利润最大化为目标,而是以企业总体价值的最大化为目标。只有企业价值的不断增长,才能保证企业的长远存在和发展。要做到这一点,需要企业坚持顾客至上的根本宗旨,从顾客的需求出发开发、生产、销售符合顾客需求的产品,在顾客满意基础上实现企业目标。以此标准检验我们的国内企业,可以说,海尔、联想等大型企业中的大部分在不断改进企业的营销工作,追求企业价值的最大化,为中小企业树立了榜样。在“发展循环经济实现人类社会可持续发展”这一点上,中国的企业还有很长的路要走。 中国经济进入二十一世纪,市场的国际化,产品的同质化,企业数量的大量增长,国外大型企业的强劲竞争,加之消费者消费观念的日渐成熟,企业间的竞争加剧。中国企业充分认识到了品牌对企业的重要性,通过广告手段不断提升品牌的知名度。但高知名度不会给企业带来利益。企业的利益需要品牌的高信誉度、高美誉度作为支撑,但这不是仅能够广告能够实现的。企业的营销活动基本上还处于“以消费者为中心实现利益上的双赢”阶段。可以说,在“为社会创造和传递新的生活标准”方面,我们的企业还处于一种朦胧状态,目标还不明确,营销活动的计划性、目的性不强。 在“为社会创造和传递新的生活标准”方面,消费品制造企业应该是先锋队。消费品制造领域的高科技企业和服务企业正在通过不断地产品创新和广告等促销活动做着努力,但仅仅是开始。综合媒体的各种产品和服务的广告宣传,一幅新的生活方式展现在我们眼前:典型的白领,年龄在30岁以上,拥有域外风情或乡土风情装饰风格的大面积住宅,穿高档西装或休闲装,有私家车,舒适的工作环境和紧张的工作状态,闲暇时出入于西餐厅、咖啡馆,打高尔夫或去健身房,身背手提电脑,手机响不停,划卡消费……。当然,新的生活标准不仅是这些,健康的、节约的、适度的消费理念也是需要的。在引领消费者新的生活标准和方式上,持续发展的理念也是不能忽视的。 企业市场营销论文:论电信企业市场营销策略 (山东威海市电信局)徐莅萍顾延良 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手 段,不可多用,不能滥用价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 企业市场营销论文:浅谈港口企业市场营销的现状及其发展战略 随着市场经济的进一步完善，港口计划和垄断模式的破除，竞争局面日趋激烈，市场营销作为竞争的一种重要手段，越来越被人们所重视。港口企业在不同的发展时期，应树立什么样的营销观念，采取怎样的营销方式，只有认真分析现状和未来，找准市场目标，才能制定出正确的营销战略，使自己在市场竞争中有备而战，获得主动权。[找文章到文秘站 -一站在手，写作无忧！] 一、港口企业市场营销的发展 港口企业提供的产品是服务，不是直接的有形产品，其市场营销发展同产品企业不同，大致经历了三个阶段：一是计划经济体制下的以产定销。港口生产完全依靠国家货源统一调拨计划来组织，生产的主要目的是完成上级部门下达的工作计划，提供的是货物运输服务，经营和管理在港口内部进行营销的方式是“守株待兔式”；二是推销阶段。当市场由卖方向买方过渡，港口运输能力出现供过于求时，港口的经营和管理不仅仅是单纯的内部生产，而且逐步向外转变，直接面向市场。为满足港口生产的需要，各个港口相继成立了对外经营公司，经营人员四面出击，承揽货源，营销方式是“渔猎式”；三是市场营销阶段。营销与推销虽然只有一字之差，但两者却有本质上的差别：推销考虑的只是如何将自己的服务和作业能力推出去，没有从用户需要出发；而营销则是把中心放在满足货主的需要上，真正设身处地站在货主的角度思考问题。此时的港口市场营销可谓是“养育式”，因此港口企业不仅注重组揽货源，更重要的是对港口市场进行分析研究，引导货源，培育货源，用营销手段最大限度地满足货主需求，促进货源的增长，扩大市场占有率。 二、港口企业市场营销环境分析 港口由于所处的地理位置不同，拥有的经营环境不同，采取的营销策略和方式也各不相同。因此在确定营销策略之前，首先应对市场营销环境进行分析。 1、市场需求因素。港口企业为用户提供的是货物的位移，所以其需求因素是完成进出口贸易的各进出口公司、具有进出口权的生产性企业、海运公司、轮船公司、货代公司等，它的用户来源于所处的经济腹地。一方面，由于邻近港口的经济腹地基本是重叠的，因此对存在竞争的港口来说，他们的市场需求因素大致是相同的。另一方面，由于港口企业“产品”的派生性，所以受外部市场经济环境影响较大：经济不景气，进出口贸易减少，需求萎缩；经济繁荣，市场需求膨胀，这种影响要远远强于对消费品市场的影响。东南亚经济危机产生的影响便是一个很好的例证。 2、竞争因素。港口的竞争因素是与其共有经济腹地的其他港口有直接关系的。例如笔者所在的烟台港周边有青岛、大连、天津、秦皇岛、连云港、威海、龙口和烟台市地方港口，可谓竞争对手林立，近年来各港口争相强化各自的竞争势力，竞争手段锋芒毕露。 3、资源因素。就我们烟台港情况来看，一方面地处胶东半岛东端，铁路运距长，同样的运输量，运输成本高；另一方面位于蓝烟铁路支线的末端，该线且是铁路疏运的唯一通道，目前利用率已达到70％，所形成的“瓶颈效应”，使烟台港疏运能力严重受制；其三受泊位吃水限制，大型船舶需过驳进港，增加了装卸费用。 4、内部环境。一是不利因素：外欠款大，冗员多，是制约各港口经济发展的突出问题。由于受国家紧缩银根的影响，造成费收不及时，拖欠款数额大，资金周转困难，影响了货运市场的正常运转秩序。关于冗员问题，据不详细资料统计，全国各港口在劳动力人员结构上有三个“1/3”。即：1/3是失去劳动力的人员（主要包括离退休、工伤、病休人员），1/3是富余人员，1/3是创造劳动价值的人员。二是有利因素：港口是信息、物流、工贸、进出汇中心，是商品流通的主动脉，其市场覆盖率高，拥有的市场开辟范围广。为此，面对市场，各港口积极采取各种手段和方法，努力提高自身素质和优势，以提高在市场中的竞争力。我们烟台港拥有的优势：一是烟台港拥有一支精明干炼的领导班子；一支经过长期市场磨炼的具有业务专长、服从管理和指挥、具有独创见解的经营人员队伍；一支具有“开拓创新、干则必成”港口精神和拼搏精神的干部职工队伍。二是拥有烟台港自己的名牌“产品”——散化肥灌装作业线，并有与其配套的专用码头、一流的灌装设备和化肥保税库场，这在全国沿海港口独树一帜。三是以优化资源配置、优化劳动组合和形成集团合力为目的组建的联合港埠公司，已在经营机制的改善、经营活动力的焕发、管理的进一步科学化和内部改革的进一步深化等方面发挥了较大的优势。 以上分析可以看出，由于企业所处的经营环境不同，所拥有的市场不同，因此，应采取的策略也不相同。但必须知己知彼，在认真分析竞争对手、自身势力、用户需求及间接消费费需求的基础上，给自己以正确的市场定位，制定相应的营销战略。 三、港口应针对实际实施营销战略 市场营销工作是企业与市场之间相互联系、相互融合的纽带，它为企业领导在激烈的市场竞争中进行科学的决策提供了依据，为企业在竞争中获胜创造了条件。开展市场营销工作已成为企业深入市场、开发市场的有效手段，是市场经济发展的要求，是企业自身发展的需求。 面对激烈竞争，不应战，我行我素，以不变应万变，只能坐视失败。而仓促应战，盲目应战，乃至错误应战，亦无胜算可能。要有效实施市场营销，关键在于选择正确的符合实际的营销战略。不同的企业要采取不同的营销策略，通过对港口及烟台港的市场营销环境的分析，可以看出，实施营销战略，要避强就弱，发挥自身优势，出奇制胜。 结合烟台港的实际情况，笔者以为，首先要树立正确的市场营销观念，做到变“以生产为中心”为“以货主为中心”，变“以生产第一”为“以质量第一”，变“利润第一”为“效益第一”。 其次在战略实施上应注重以下几个方面： 1、实施强强结合，联合发展战略。与周围大的港口相比，烟台港处于明显的劣势地位，因此在选择营销战略上，不易采取分散营销的战略，应走联合自强的道路。经营总公司的成立，使烟台港的经营机制得到了有效的转变，为联合发展铺开了道路。营销是贯穿于企业的整个生产过程，并不仅限于经营公司一个部门，而是各个部门协作的结果。因此一方面要根据货源结构对各经营公司的职能进行适当调整，突出主要货种，形成核心优势；另一方面通过合理手段降低装卸成本，弥补地理位置产生的额外成本，将不利因素通过整体营销方式和策略势力的增强予以弥补，提高抗击市场冲击的能力，同时对外要不失时机地建立区域营销网络，形成支持烟台港揽货 事业大树的庞大根须。在网络建设上，可以从以下几个方面入手：一是选取重点实施区，培养典型，本着先易后难的原则，有计划推广。烟台港已在山西、济南两地建立了办事机构，有了一定的基础，借此扩展营销势力，做为建立营销网络的典型。在推广范围上，可以根据货源种类、分布情况对市场进行细分，建立起营销网络的框架，借鉴典型经验，逐一实施网络发展计划。二是选择营销区域时，要在强强竞争的同时，有目的地选择较弱的竞争对手，并尽可能通过占有这类竞争者的市场份额，以扩大自身的份额，增强盈利能力。三是人才本地化。在市场营销过程中，消费者总存有排外意识，增加了营销的难度，因此发展当地人才，有意进入当地营销组织，取得当地政府部门的支持，是开拓营销网络的有效对策。四是将营销网络延伸到间接用户。市场营销的对象不仅包括直接用户，而且包括间接用户。如化肥货源的间接用户是农民，因此要将服务延伸到农村，建立起间接消费者群体，通过消费者的需求，带动货主的购买意向。 2、发展物流港口，培育新的经济增长点。港口的发展是在市场营销活动过程中寻找契机的，靠的是利用自己的资源和优势而增强竞争势力，获取最大经济效益。港口作为货物集散地，是商品经济活动中实物的流通和空间位置的交换，也是流通领域的物流交汇中心。为此，只有最大化地发挥好“物流中心”的作用，不断培育新的经济增长点，才能为港口企业持续、稳定发展开创新的局面。 物流是市场营销的一种表现形态，根据其活动范围分为五个系统，即：生产物流、供应物流、销售物流、回收物流、废弃物流。港口是集生产、供应、销售为一体的多功能综合系统，其主要任务是将物流活动作为一个与生产活动、商品流通活动紧密相关而又相对独立的系统，并按商品实体运动的客观规律实施系统化管理，以提高物流活动最佳的效率与经济效益。笔者认为，港口是物流系统中的主体，在商品流通活动中起着主要作用。因此，物流系统建立应以港口为主，并由港口对这一系统实施综合管理。即从整体的角度，系统角度出发，研究商品流通领域某一具体货物形态、发展趋势和具体的环节，注重各个环节对区域和全系统的影响，将港口、货主、航运和直接生产商品企业有机地结合起来，形成利益共同体，促使物流交割市场的发展。一是在物流成本分析方面，要将运输、保管、装卸、包装等物流的各种职能综合起来，进行总的成本研究，从而实现高运费通过库存、包装等费用的降低加以综合，以求降低总的费用，为货主提供一个优良的经营环境，以谋求获得综合经济效益。二是根据物流活动服务于整个社会的要求，在激烈的商业竞争中，港口应实行物流活动的联合化经营，为社会提供比单独经营更完善、更周到的服务，协同物流系统活动中所有货主、航运部门、国家服务机构、社会团体，建立共同经济利益关系，形成利益共同体优势，在物流活动中减轻各部门的投资负担，合理利用资源，实现最佳配合，降低分配成本，采用先进的技术设备，更进一步挖掘物流领域的潜力，沟通城乡经济，加速商品流通，促进区域生产力和生产关系的协调发展。三是营销战略要逐步向物流服务项目系列化、服务范围扩大化发展。随着物流的社会化，港口运输企业间的竞争也日益加剧，从而促进物流功能得到进一步的补偿和完善。作为专业化的港口运输企业除了以向社会提供运输、报关、装卸、包装、流通加工等几大基本职能以外，还应增设如分拨、组装、配货、维修、租赁、代办托运和保险，以至保税、无偿仓储等相关的服务项目，实现系列化的分配服务，使物流向着多功能、系列化和综合化方向发展。四是港口的物流作业要走向集装单元化。集装单元化，是将货物按照一定的堆码方式和一定的重量集中放置在一定的承载工具上，以视为一个“装载单元”来进行装卸、搬运作业。目前港口最普遍的集装手段是使用托盘、网络和集装箱，今后应向托盘搬运专业化转变。将托盘的规格进行统一规定，使之与国际集装箱和卡车车厢的尺寸成模数关系，以提高装载效率。对零星、散包装的商品则多采用集装箱搬运等。采用集装单元化系统来进行装卸、搬运作业，易于实现作业的标准化、定型化、机械化。因此，集装单元化系统是当代物流作业的最主要发展方向，也是物流系统合理化的一个关键。 在港口建立物流市场，是市场营销的深入和港口发展方向。国外经济学者将物流领域形象地喻为企业经营上最后一块未被开垦的处女地，由此看来，港口作为物流最直接而又占有主导地位的企业，应抓住有利时机，积极开拓物流领域发展的前景。 3、实施名牌战略，带动企业全面发展。目前绝大多数企业都强烈意识到要创建自己的名牌，形成与竞争者产品的差异，这是企业在实施竞争战略的一个有效手段。烟台港可以说在树立名牌意识上早有建树，为吸引散化肥货源，烟台港从硬件上引进了国内首条一流的灌包作业流水线，软件上围绕灌包计量、标准件数装车法、堆存质量、运后服务等方面均投入大量资金，做了大量工作，使烟台港的散化肥灌包在货主的心目中占据了一定的地位，创出了散化肥名牌产品。但这只是树立名牌的开始，只能说明其是有了名牌的基本功能。一个成功的名牌除了要满足消费者实际需要的基本功能外，更多地强调的是服务。名牌必须在更多的方面加以延展扩充，也就是说需要具备一种满足超功能以外需求的超值服务，散化肥能不能在新的市场环境中维持名牌地位，关键在于能否有效进行名牌营销，赋予其新的附加值、新的内容、新的活力。成功的名牌在于它能够提供多种不同的好处，并且有明确的市场定位。因此，烟台港的名牌战略，一方面应在现有的基础上，主动开展“超值服务工程”，了解用户的现实需求及潜在需求，研究满足需求的方法，寻求具有烟台港特色的服务方式，向货主提供其他港口做不到、货主想不到的优质运输“产品”。另一方面，在成功名牌的影响下，积极采取名牌延伸策略：一是同品种的延伸。国内化肥生产业的崛起，化肥进口量势必逐渐减少，而国产化肥出口将成为今后的发展趋势。烟台港可以借鉴新加坡、香港等国际较大中转港的经验，借助化肥保税的优势，形成化肥营销、生产、灌装、仓储、运输一条龙服务，促使建成化肥中转港口。二是不同品种的延伸，获取最大效益。抓住散粮进口量增大的契机，吸引散粮货源。按ISO90002国际标准的要求，建立散粮灌包质量体系，提高散粮灌装质量。同时要利用科技进步提高散粮灌装能力，逐步在沿海港口中形成散粮接卸、灌装的优势，树立散粮货源名牌，扩大企业知名度。三是以名牌带动其他货源，以名牌战略赢得客户，提高我们在市场竞争中的应变能力。 4、注重社会行为，实行合作营销。港口企业与货主在形成供应与需求关系之前，还须经历一种社会行为，而这种社会行为的质量往往决定着货主对企业的满意度，在港口企业内部营销环境满足货主需要的前提下，社会行为成为影响港口对货主吸引力的关键因素，这种影响可能是积极的，能给港口增加竞争力，带来经济效益；也可能是消极的，给货主，也给企业带来负担，影响企业竞争力。如货主为了遵守国家法规和制度，保证货物的质量，对进口货物要进行报关、报验，按规定及时缴纳关税等，货主花费了时间，增加了费用，但保证了国家的利益，避免了走私行为，为社会创造了巨大效益。对港口来说，形成社会行为这一产品的买方为货主或港口，卖方为国家 行政机关，他们以相应的法律、法规做为交换条件，共同完成交易活动。对这种社会行为尽管可以通过各种法律、规则强制货主作出牺牲（成本支出），而国家机关为了国家的利益也会认真执行规定，但从根本上应以提高货主的觉悟和形成利益共同体为手段，实现最终目标，况且有的社会行为也很难强制人们去遵守。社会行为往往仅靠港口的一个部门或一个营销者进行很难办到，因此在市场营销活动中应将营销的着重点放在同货主相关的、可能发生的社会行为上，要靠众多的市场营销单位、营销者一起共同努力与合作，实施合作营销，创造一个良好的口岸环境，以有利于及时、准确、安全、可靠、经济地将货物运到目的地，以有利于降低港口和客户的消耗，以有利于减少商品大生产费用的追加，达到提高社会效益的目的。特别是烟台港，由于受地理位置的影响，在运距、运费、铁路疏运等方面同周边主要港口竞争尚缺有利因素，要想扭不利为优势，只有加强合作，搞好合作营销，同政府机构、社会团体组织联合起来，形成整体优势，共同抵御竞争对手，才能获得好的效果。 开展市场营销活动是市场经济发展到一定程度的必然趋势，是现代企业走向市场、占领市场、提高自身竞争能力的有利途径。因此，港口企业必须正确树立市场营销观念，采取适当的营销策略和方法，开辟市场，拓展市场空间，创出生存、发展的广阔前景。 企业市场营销论文:企业市场营销创新机制的研究 【摘 要】如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变化迫使企业不得重新审视已有的营销理念,进而树立全新的营销理念。从而,企业管理创新的原因也随着社会不断发展,催生了企业管理的不断变革,原有的管理方法并不能满足时代的需要,管理创新便成企业寻求生存和发展的中心任务。 【关键词】市场营销 问题创新 机制 一、当前企业市场营销中存在的问题 1.企业的营销观念没有转变 一些企业仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念,但在目前的市场经济时期,由于商品供求关系的变化,买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策,随大流盲目地推销产品,其结果是要么是产品库存大量积压,要么是应收账款急剧增加,资金周转出现困难,从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。 2.高层营销管理缺位 高层营销管理缺位导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能,整个企业各个部门不能形成良性沟通,造成重业务轻管理的局面。目前,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但是,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,从而造成高层管理缺位。高层管理缺位会带来许多危害。首先,其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能,但在高层管理缺位时,则只有营销部门发挥作用。在这种情况下,其整体营销职能会大打折扣。其次,决策缓慢,影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决,这样一来,该决策的问题不能及时决策,对企业的营销业绩造成负面影响,甚至,会重挫业务人员的工作积极性。最后,营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门的盲目指挥。 3.许多企业缺乏营销战略 没有战略的企业,就像险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的计多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”等都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险。 二、解决问题的对策——市场营销具体的创新措施 1.营销观念创新 市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的,每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。如今网络经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。我们的营销观念必须创新,才能适应网络经济时代的要求:一是要突破传统市场时空界限,树立起全球营销观念。二是要从传统的同质化营销、大规模营销转为异质化、定制营销理念。三是从单向营销理念转到互动营销理念。传统营销只能提供单向的信息传递,消费者通常处于被动地位,企业成为主导,网络经济时代,企业可以利用网络高度互动性实现从市场调研、产品设计、生产到最终服务和消费者的互动营销。 2.营销策略创新 产品策略创新:网络经济改变了产品的内涵和外延。从产品的内涵看,产品的知识及技术含量提高了;从外延看,网络经济时代,不仅农产品、工业品、服务成为商品,知识、信息技术也成为商品。因此,企业在产品策略创新中首先就要注重通过运用先进的信息技术创新产品种类,引导消费者需求。其次,要根据网络经济时代消费者个性化需求的特点,结合网络技术,通过双向互动搜集消费者的需求信息,为消费者量身打造个性化商品。海尔运用网络为顾客订做冰箱的成功就是典范。价格策略创新:在网络经济时代,由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限,基本上解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题,消费者可以在网络上漫游、搜寻,直到最佳价格显示出来,并据此做出理智的购买决策。因此,多样化的价格策略在网络上难以实施,消费者对价格的敏感性大大增强。分销策略创新:在这样一个强调交互性的网络经济时代,企业可以通过因特网实现渠道创新,即通过虚拟商场、无形商店及电子货币进行交易。毋庸置疑,网络交易的产生对于企业现有渠道是一个极大的挑战。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。 3.产品市场创新 随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入“战国时代”,面对愈演愈烈的营销战,企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求,或创造一种新的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”,而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力,采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场,结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场,如高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场,有着巨大的市场需求潜量,且涉及到许多个行业,大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等着名企业,都是在拓展这一市场领域大获成功的。 4.营销管理创新 网络经济时代市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理;营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。因此,营销管理创新要求企业必须实施客户关系管理(CRM),CRM既是一种基于数据库的管理系统,更是一种基于网络经济的新型管理理念。营销管理创新还应在企业内建立起实需对应型营销体制。实需对应型营销管理体系是相对于推测型营销体制而言的。过去企业的生产经营只能依靠预测确定,现在随着网络经济的发展使建立实需型营销体制成为可能。实需对应型营销体制强调的是实需对应,即将销售时点的信息同步地传输给商品策划、设计、生产及仓库地点,从而通过销售地点的信息实现设计、生产、物流、经营等决策的一体化。 5.提高企业的创新能力 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料 ,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术,并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列。 三、结语 当今的世界飞速发展,企业要生存,要做大,要紧跟潮流,需要付出比以前更多的努力。管理、分析、 总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。随着我国加入WTO以及经济的高速发展,在新的市场环境下,企业营销策略理论显示出了一定的局限性。营销创新,已经成为当前我国企业营销的主旋律。新的形势和环境企业的营销工作提出了严峻的挑战。企业只有努力更新营销观念,不断进行营销创新,才能在市场竞争中赢得机遇和主动。 企业市场营销论文:产品开发和市场营销相结合的企业管理探析 现阶段,我国社会主义市场经济体系中的绝大多数企业都对产品开发与市场营销之间存在的关系进行了深入的研究,并在市场发展的基础上对二者相结合后发挥出的重要作用有了一定的了解。虽然产品开发和市场营销在企业管理中的巨大影响力得到了企业管理者一致的重视,但真正付诸到实践中的结果却并不十分尽如人意。在企业的日常经营运转中,产品开发与市场营销相结合的发展战略虽然为企业带来了相当多的经济收益,但与此同时也带来了潜藏着的市场风险和财务风险,为企业的长期稳定的发展埋下隐患。因此,本文从产品开发、市场营销与企业管理的基本概念着手,对产品开发与市场营销整合前的基础准备进行了系统的总结,分为了理论和实际两方面,并为企业的管理提出了一系列改进建议,希望促进我国市场经济中的企业又好又快发展, 一、基本概念认知 (一)产品开发 产品开发主要指的是社会个人、企业或其他金融机构进行相关的产品研发或改进的行为。一般情况下有两种主要的表现形式,其一为在原有的理论支撑下创造性地进行新的产品的设想与研制,其二则为以原来存在的某件具体的产品为蓝本,进行新一轮的改编与改进,以适应更多样化的消费需求和企业的发展需要。产品开发有很多种实现方法,具体分为发明创造、排列组合、技术改革与深化和企业生产经营模式改革与制度创新等等。比如2008年美国次贷危机中,美国对银行体制贷款业务的刺激与开发,虽然最终以失败告终,但究其实质仍旧属于产品开发的内容。从一定意义上来说,产品开发是市场经济体系中企业赖以生存和发展的必要因素之一,是社会主义市场经济影响因素中新晋组成部分,囊括社会生活的方方面面。 (二)市场营销 市场营销在西方经济体系中被称为“Marketing”,是市场学和行销学的统称,市场营销作为企业发展必备的管理知识被MBA列入经典商管理论课的组成模块中。而作为我国社会主义市场经济体系中企业的市场营销,则有着另外一重含义,在我国,市场营销指的是在产品被生产出来后,通过市场的交换和传播功能为社会消费者带来富含产品创造价值的一系列操作和流通过程。其中,在市场营销中,相关工作人员被称为营销人员,营销人员对市场营销的成功与否有着直接的影响作用。在现阶段,80%的上市公司将市场营销设立为一个单独的部门,其中63%将市场营销部门作为企业日常经营发展的一部门投入了极多的资金与注意力。在63%企业中,总计包含了500多万的市场营销人员,为我国社会主义市场经济的发展作出了突出贡献。 (三)企业管理 在企业的发展过程中,对相关部门的管理是完善企业工作的重要形式,其中对财务部门的管理关乎整个企业的发展命脉,也可以说财务管理是企业管理的最重要的内容。在我国,企业管理包括企业运行体制中的所有部门和企业发展涉及到的一切事务,并在了解了相关机构的运作方式和每一部分的重要作用后对每一个部门进行的预算、组织、引导和协调合作等诸多操作,对于一个企业的可持续发展起着重要的影响作用。 二、产品开发与市场营销的基础准备 (一)产品开发与市场营销的理论准备 (1)明确市场营销是产品开发的动力。在产品的开发过程中,不可能是一味的关门造车就可以将适合社会需求的产品研发出来的,而是应该根据市场中消费者的需求和购买倾向进行有针对性有目的的产品研发。而如何了解社会主义市场经济体系中消费者的消费需求,就需要企业的市场营销提供了解渠道。从一定意义上来说,市场营销是企业产品开发的最基本的动力,只有市场营销的结果清晰的[，！]将社会消费群体的消费需求和未来的消费倾向展示出来,才能促进产品开发,才能使得开发出来后的产品一经投入便能够很快实现预期的销售目标。 (2)了解市场营销对产品开发的重要作用。市场营销对产品开发的重要性主要表现在两方面上,第一点为市场营销能够为产品开发解决后顾之忧。在产品研发前,市场营销能够提供市场消费者最真实的消费情况,并通过市场调查的方式将消费者消费需求和未来的消费导向直观的呈现出来。但如果产品开发没有足够的市场营销的数据支撑,在开发过程中就会瞻前顾后、束手束脚,对于正在进行的开发工作没有信心。市场营销重要性的第二点则表现在产品价格的设定上。在产品开发后,新产品的价格与其他产品总是有一定的差异的,但新产品价格过高或过低都会对产品的销售产生很大的影响。而此时,市场营销的强大作用力就凸显出来了。市场营销能够在产品定制价格时对市场上其他同类产品的价格有一个大致的统计,为新产品价值的定制提供一个可参考的区间,避免出现价格不合理的情况。 (3)确定产品开发完成后的市场营销策略。 在产品开发完成后,进入市场的时间也会对产品的销售量有着一定的影响。以生活必备的电器类产品来讲,人们生活的75%的部分要依靠电力的支持,而电力问题一旦出现,则会造成相当大的安全事故,威胁人们的生命安全。因此,在此类新产品研发问世后,不能在第一时间就进入市场,应该在进行多次试验检查后,利用每次试验获得的数据进行 综合分析后确认该产品可以进入市场,才可以放心大胆的将产品投入到市场中。 (二)产品开发与市场营销的行动准备 (1)进行产品开发前的市场调研工作。在进行产品开发前,市场营销部门首先应该充分发挥其强大的市场职能,通过对市场中消费者对此类产品的需求程度进行深入的调查,并且在调查中,不能仅仅局限于某一类消费群体,应该扩大调查面,囊括市场中不同阶层、不同年龄的消费群体,以实现市场调查的全面性和科学性。据我国近十年来的社会统计结果显示,美的公司针对市场中20~30岁、30~40岁、40~50岁的三个年龄段的、来自社会各界的不同消费者进行了系统的社会调查,并在总结了现今社会群体的消费需求后推出了美的变频空调这一全行的产品,利用变频功能满足人们对空调既节能又舒爽的双面要求。 (2)根据调研结果确定有潜力的产品。在现阶段的产品开发中,企业市场营销部门发挥的强大作用对产品开发的成功与否有着直接的影响关系。在市场营销部门进行了市场调查后,企业进行产品研发时首先考虑的就是调研结果呈现的市场需求。比如在OPPO音乐手机的市场调研中,大部分消费者对该手机的音乐功能表示了极大的肯定,但对于该手机稍显落后的照相功能表示不满,特别是某些机型不具备前置摄像头,使得消费者没有办法拍出美观的自拍照。在该调研结果的引导下,OPPO公司推出了全新的照相手机,具有360度可旋转的前后摄像头,充分满足了消费者的消费需求,也为该公司带来了相当大的经济利益。 三、产品开发与市场营销相结合的企业管理措施 (一)提高企业管理层的管理理念 在企业的发展过程中,管理层的决策在某种程度上能够直接决定企业未来的发展高度。而作为企业最重要的管理层人员,相关决策者必须对适合企业发展与管理的理论进行深入的了解[9]。现阶段,为了能够更好的促进产品开发与市场调研的结合,企业决策者必须树立正确的管理理念,对产品开发与市场营销的重要作用有一个明确的认知,坚定的遵循着促进二者相结合的正确发展战略。 (二)充分发挥内部监督和外部监督的共同作用 在产品开发与市场营销相结合战略实现的过程中,其内外部的监督机构发挥的重要作用对二者相结合的脚步有着相当大的促进作用。企业产品开发与市场营销相结合的外部监督主要是由市场监督部门在国家经济政策的指挥下进行的,对企业市场营销过程中不合理的部分及时的指出并提供有效的解决建议。而内部监督主要是通过企业内部的监督机构来实现的,内部监督主要针对的是产品研发过程。在研发过程中,有些研发人员为了尽早的将成品研制出来并实现丰厚的经济收入,抄袭他人的研究成果,造成十分恶劣的影响。此时,就需要内部监督部门及时的对产品研发人员的不正当行为予以责罚或取消其参与研发的资格,减少恶劣的影响对企业造成的损失。 (三)提前对市场中潜在的风险进行预想 在企业产品开发与市场营销相结合的管理过程中,还需要企业相关部门对市场发展环境中潜藏着的机遇与挑战提前做好应对准备,其中最主要的是为二者结合可能带来的财务风险和市场风险预想出行之有效的解决对策[10]。针对企业在产品开发与市场营销相结合的管理发展过程中可能出现的财务风险和市场风险,企业管理者应该树立风险防范意识,提前构建风险预警机制,在风险来临前做好准备,将风险的影响降到最低。而当风险来临后,管理者应当适当的分化风险,将大的风险分散成诸多小的个体,再逐一消灭,降低风险控制的难度,减少风险为企业带来的经济损失。 (四)站在消费者的立场上考虑问题 企业实现产品开发与市场营销相结合的战略不仅仅需要企业管理者树立科学的管理意识,还需要管理者站在消费者的立场上对消费者未来可能出现的消费需求和消费市场达到饱和后的下一轮消费趋向进行预测,并在预测结果的影响下改进产品开发过程,推动产品开发和市场营销向着更容易满足消费者消费需求的方向发展。不仅如此,企业的管理模式还需要将维护消费者合法权益放在首位,通过企业的科学化管理,促进开发出来的产品质量的提升和适应范围的扩大,在新旧产品的竞争中充分展示出新开发产品在性能和适用范围上的优势,吸引更多的消费者,保障消费者和企业的双赢。可以说,站在消费者的立场上考虑问题,既有利于消费者合法权益得到保障,还能够提高企业产品的竞争力,促进企业管理模式的完善。 综上所述,企业管理者对产品开发与市场营销的重视度越来越高,促进二者有机统一的力度也逐渐加大,企业正在朝向科学化的管理模式前进。目前,在我国社会主义市场经济体系中,企业的管理经验尚不丰富,对于经济的未来发展还处于探索阶段,而对于产品开发与市场营销有机结合的实现也没有十分典型的成功案例。因此,产品开发与市场营销相结合的企业管理模式的构建还需要未来的更深入研究。本文从产品开发、市场营销与企业管理的基本概念入手,分析了三者间的相互关系,并提出了产品开发与市场营销相结合需要的前期准备,主要有明确市场营销是产品开发的动力、提前进行市场调研、根据调研结果确定有潜力的产品和根据产品开发情况进行市场营销等理论和实际准备。在上述准备条件的基础上,为企业提出了提高管理理念、发挥监督机构的重要作用以及站在消费者立场上看问题等四点建议,希望促进我国市场企业的可持续发展。 企业市场营销论文:浅论企业市场营销战略创新 1企业市场营销环境浅析 一般而言,企业市场营销的环境有很多因素决定,这些因素共同决定着企业的市场和产品的销售。企业的市场环境可分为微观环境和宏观环境,一般微观环境中的因素会直接影响市场营销活动,微观环境包括供应商、销售商、顾客以及公司的员工。宏观环境与之对应,宏观环境中的因素是大的社会因素和经济因素。这些因素具有对企业的间接性影响,例如经济形势、自然条件、法律法规等。微观环境和宏观环境对于企业市场营销造成的影响都是双面的,一方面可能给企业带来巨大的经济效益,另一方面也可能给企业带来负面的影响。由于企业的营销环境不是稳定不变的,因此,企业需要不断地意识到这些变化,并根据这些市场的变化做出对自身市场营销相应的调整。 2企业市场营销战略创新的必要性 在当今全球化的趋势下,市场营销的时代性得到了充分的体现。由于目前经济的发展是全球性的,不再是个别地区或者国家单独的发展经济,很多企业不仅要受到国内企业的竞争,还要受到国外企业的竞争,再这样一个国际化的背景下,我国的传统市场营销战略已经不能适应目前的形式了,国际企业的营销模式和营销形式要比国内企业先进,因此,国内企业不得不马上进行市场营销的创新,各个企业要清晰地认识到自身所处的市场环境,以便制定出一个符合市场的营销战略。再者,随着信息技术的飞速发展,信息技术正在不断地应用于市场营销。企业要想长久稳定的发展,就必须很好地把信息技术融于市场营销中,进而来促进市场营销战略的创新。[1] 3企业市场营销战略的创新途径 31开发潜在市场,树立品牌效应 营销活动不是单独存在的,它的出现是在市场经济的大环境下,随其出现的还有产品的销售和服务的推广活动等等,这些活动都会对企业的营销活动造成不同程度的影响。一个企业对市场的定位决定了该企业市场营销战略的方向,包括销售、定价等战略。企业首先要树立一个自身的优秀的品牌,进而来生产高品质的产品和提供优质的服务,这样才能提高企业的核心竞争力,提高企业的竞争力后会给企业带来更高的经济效益,企业的形象和地位也能得以提升。一个好的营销方案不仅能抢先占得市场,而且能对瞬息万变的市场做出快速反应。一个企业品牌创立,首先要做的是抛弃传统观念,转变经营体系和理念,进而来提高品牌的影响力,市场营销能够通过制定产品的销售策略和定价策略以及促销活动来协调企业和消费者之间的供求关系,进而来缓和供求矛盾。市场营销创新是一个缓慢的、持续的过程,不同行业、企业以及产品都不是相同的,企业应该根据它们各自的特性来制订出不同的战略计划,这样才能完全的体现出市场营销的作用。[2] 32细分营销市场,改善营销理念 企业开展市场营销活动可以改善企业的生存环境和提高企业的核心竞争力,很多企业在原先传统的营销模式中积累了大量的经验,并已经意识到市场营销对于企业发展的重要性。而随着经济的不断发展,市场环境的变化以及消费者心理的变化使得现代市场营销对企业提出了更高的要求。现代市场营销需要实现企业的可持续发展,企业要改变出发的角度,不仅要对消费者负责,还要对社会和公众负责,企业要时刻保持自身良好的形象,企业发展的动力即是来源于此。企业之间的竞争体现在很多方面,但最直观的仍然是消费者对于企业产品的青睐度,因此,企业在制定营销目标时要慎重而行,多方面考虑消费者的心理、收入、需求等,可以把一个长久的目标分成诸多短期目标一个一个实现,进而创建一个新型市场营销模式。 市场营销帮助了企业和消费者之间建立价值联系,企业不断地满足消费者更高的消费需求,这是市场竞争的必然趋势。市场营销不是一门单一的学科,其涉及政治、经济、人力资源、信息管理以及文化等众多领域,综合这些因素才能制定一个良好的营销策略,还要把握好市场的状况,并利用合适的工具,还可以寻找消费者参与产品的开发,进而开展成功的营销活动,这样能使消费者更早地了解产品,产品也能更好地满足消费者的需求,然后可以让消费者对营销方案进行评价,并给予适当的建议。 33对企业营销资源进行整合,建立自身的市场优势 企业在制定市场营销战略时要结合自身情况,紧紧围绕企业整体发展方向,与企业的发展同步进行,这样才能发挥出企业的最大价值。产品在销售前期,要特别注重产品的品质以及品牌的建立,要让品牌深入人心,这样在后续的市场营销活动中企业才能占据主导地位,才能在竞争中取得优势。随着消费者需求的多元化,消费者理念和消费方式的变化,人们对于产品质量更高要求,这些因素都迫切的需要企业不断调整市场营销战略以适应市场环境,及时消除这些因素改变所造成的不利影响。除了品牌的建立和产品质量之外,服务也是营销产品中一个重要的方面,同样直接关系到企业的经济效益,因此企业在营销的过程中,还要时刻注意建立高品质的服务。企业在目前的营销方式中还要不断地融入一些先进的营销手段和方法,敢于突破,积极大胆地开阔市场,建立一套完善的先进的营销战略。根据先进的营销理论,充分利用企业现有的资源,以展现出企业自身的市场优势。[3] 34创新营销模式,建立立体化的营销体系 企业的市场营销是具有一定规律的,很多经济学家通过对这些规律探析、总结,最后得出很多有价值的营销理论。消费者的行为、心理都与市场营销之间存在着联系,两者之间会发生作用,所以企业需要多了解一些市场营销理论和消费者的消费心理,进而根据消费者的需求生产出合适的产品来占得市场的一席之地。在当今社会,卖方市场已不复存在,取而代之的是买方市场,而消费者对于买方市场是非常重要的,企业必须调整各个模式,全面以消费者为主体进行营销,在营销过程中,企业还要注意协调整合好各个要素,防止它们之间的影响发生冲突,从而建立一个立体化的营销模式。 在如今的商品经济时代,企业市场营销系统中的各个要素都是相互紧密联系的,它们在共同的市场营销战略的指导下进行营销活动,同 时还要考虑多个因素之间的相互影响,以达到企业的目的。企业在制定市场营销战略时要保证产品的质量和企业的形象,时刻围绕消费者,以消费者为主导,准确无误地表达出企业的经营管理理念,进而来促进企业的发展。要对市场营销的本质有着清晰的认识,并在此基础上,运用多种营销理论来创新企业当前的市场营销模式,建立一套完善的、科学的立体化营销体系。[4] 4结论 一套科学的市场营销战略体系能给企业的发展带来无尽的动力,其是企业发展不可或缺的一部分。因此,我们必须要不断加大对企业营销战略的重视程度,对企业自身市场营销战略的缺陷要有着清晰的认识,并采取相应的措施改善这些不足,只有这样,我国的企业才能不断地进步、不断地发展。 企业市场营销论文:论企业市场营销战略创新 1企业战略角度 企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上,不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行,同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念,企业的使命等,即回答企业要做什么,企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲,属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品,我们产品的市场定位是什么,我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好,并且进行相应的创新,这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代,很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品,提倡绿色、健康的生活方式,这些产品都受到广大消费者一致好评。 2提高企业运营效率 保证产品的质量脱离了产品的营销犹如空中楼阁,即使创意很新颖,也不会持久。因此,企业如果想成功地进行企业的营销策略创新,就需要从各个方面夯实基础。首先,在产量方面,企业需要通过科学的管理手段和经营模式,例如更新设备、企业间的联合、外包等,从而确保提供充足产品,这样可以确保高的顾客满意度,从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管,当今时代,市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变,但是如果只是产品的营销理念发生改变,而产品的质量没有改进,消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面,海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言,保障产量和产品质量。因此,在激烈的市场竞争中,在生产制造业利润率逐渐降低的情况,海尔一直能够立于不败之地。相反,三鹿奶粉生产质量不合格的产品,最终不仅是失去顾客满意度,而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。 3挖掘市场潜在需求,明确目标 寻找合适的经营平台。在市场竞争越来越激烈的今天,市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后,往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒,使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言,过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此,如果企业想要长期经营,需要自己确立自己的市场范围,充分的挖掘市场的潜在需求。另外,充分挖掘市场的潜在需求,可以在已有的基础上,发现很多的市场空缺,这些产品的市场进入门槛比较低,营销成本低,且容易被消费者接受。例如,苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。要实现企业营销战略的创新,不仅要充分的挖掘市场潜在需求,而且要明确目标,寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天,网上购物由于其便捷、省时、省力的有点,逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端,在中国,由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全,导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量,最终导致很差的品牌形象。因此,企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台,企业的营销就可以高效顺利的进行;反之,不仅无法成功实现营销战略创新,反而导致品牌形象的破坏。 4确定合适的营销模式 合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中,我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上,并且要严格把关产品质量,正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面,我们要注意与之前各个方面相呼应,不能产生矛盾。另外,我们要与时俱进。当今时代,由于经济发展水平的提高,人均可支配收入的增多,人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体,更是热衷于追求个性化。因此,针对不同消费者群体,我们需要采取不同的营销方式,即“个性化”营销模式。在服装产业,这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接,可以根据消费者的需求进行设计生产。此外,很多私人定制的企业也逐渐发展起来,并且有逐渐壮大的趋势。除了“个性化”营销模式,企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求,还要建立完善的顾客服务体系,提高售后服务水平。 5企业要树立良好的社会形象 良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此,企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时,也要注意建立良好企业形象。例如,很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此,企业要用于承担相应的社会责任,严格遵守国家法律以及地方相应的法规,为地方居民创建良好的生活环境。创建良好的企业的形象,企业主要以主人翁的精神,从自身做起,打造良好个人形象。例如,俞敏洪在个人形象塑造方面,非常注重亲和力,因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。 6建立完善的客户关系数据平台 进行营销创新需要利用先进的信息科学技术,建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代,我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资,建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为,做出合理的预测,从而培养和维持顾客忠诚度。 7总结 本文立足于当今时代经济高速发展,市场竞争愈演愈烈的现状,电子商务、个性化消费、绿色消费、健康消费逐渐增长的趋势,分析了企业营销战略创新的重要意义,发现当前企业营销过程中存在的问题,最终提出了相应的解决方案,即企业营销战略创新途径。以期对企业营销战略创新有所助益。 企业市场营销论文:中小企业的市场营销战略 [摘要] 中小企业具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。根据自身的特点应扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略, 第一,选择较分散的目标市场。对中小企业的生存发展至关重要;第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。运用正确的产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略增强企业的竞争能力。 [关键词] 目标市场 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 自机器大工业在世界上出现以来,每年有大量的中小企业诞生,又有很多中小企业破产。在历经各种挫折与困难之后仍能坚持下来,很多中小企业继续成长和走向成熟,不少企业已经发展成为大企业、大公司。据有关资料显示,从20世纪70年代至今,无论在发达国家还是在发展中国家,中小企业占现有企业总数的比例普遍都达到90%以上,甚至在“大企业王国”之称的美国已超过了95%以上。中小企业在中国的经济发展过程中也是功不可没的,中小企业比大企业单位资金安置劳动人数要高,有的要高出一倍,正因为如此,在前10年中国的工业化进程中没有出现严重的社会就业问题。中小企业之所以能在激烈竞争中获得生存和发展,究其原因,除了外部提供的有利条件之外,主要还有赖于自身的特殊性及其相应优势。 中小企业除具有规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势,但还存在着技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战,中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略,对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业的目标市场选择战略 将组成市场的不同群体找出来,然后为市场的某一特定群体开发产品,这一特定群体就被称这为“目标市场”。要取得商业上的成功,企业就必须确定它们服务的目标市场。 1.中小企业目标市场选择的重要性 三国时期,刘备初起之时力量薄弱,当时天下诸侯割据,群雄纷争,势力比较大的则北有曹操南有孙权,而刘备审时度势,选取蜀中为据点,终成三分天下之势。其中刘备旗下将相的鼎力相助功不可没,但刘备在最初以蜀中为根据地,同时大肆宣扬自己是皇室宗亲,标榜自己乃仁义之士的种种举措则为这个局面展开了很好的头。 用市场营销学的观点来看,这里就有个目标市场选择的问题。我们常说的目标市场一般包括三个要素:目标地域、目标人群、目标需求。而刘备则正是在正确分析竞争者和消费者的基础上,选定了正确的目标地域——被曹操与孙权忽略的蜀中,锁定了正确的目标人群,并迎合了他们的目标需求——蜀中百姓渴望安定、尊崇仁君,从而为其日后市场地位的奠定打下了良好的基础。 2.中小企业的目标市场的选择 根据中小企业的发展特点,其可以选择的目标市场应具有以下几个特点:第一,选择较分散的目标市场。分散的目标市场,顾客对商品的需求是小数量、多样化,而且售后服务要求较高、交货速度要快。大企业生产时一般以产生规模经济的市场规模为主,它难以适应小数量、多样化的要求。小企业可发挥自己灵活性的优势,抓住这些发散的目标市场。第二,选择产品生产周期相对较短、更新速度快、顾客需求地域性较强的目标市场。同样,这些目标市场是大企业进行规模生产所无暇顾及的,同样大企业选择这部分目标市场时,付出的成本较高,远不及小企业有优势。 二、中小企业市场营销战略的选择 中小企业要在激烈的市场竞争征地一席之地,除了要有正确的目标市场选择,还要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力。 1.运用正确的产品策略,增强企业的竞争能力 当前竞争激烈的国际市场环境中,企业为了生存必须满足消费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持,中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面,中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业,一般规模都不大,以中小企业居多,缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流,充分利用国际上的最新技术,研制仿制产品。 2.选择正确的销售渠道,增强企业的竞争能力 在目前的经济环境与制度下,绝大多数国际企业都未能将产品直接售于消费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,这些媒介各自起着不同的作用。有些中间媒介如批发商、零售商,在取得产品合法所有权之后,再转售出去;另外如经纪人,企业代表,销售人,负责寻找顾客,代表企业与人洽商,但他们并没有取得产品所有权。 3.采取适当的价格策略,增强企业的竞争能力 国际企业常用的产品价格策略有:产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。而对于中小企业一般采用低价法策略,满足顾客追求物美价廉的的动机,赢得市场优势。香港的产品常以物美价廉的姿态出现在国际市场上,这归功于香港的中小企业的价格策略,他们以微利低价全力推出新产品,争取以最快的速度进入市场,进而占领市场。由此可见,成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。 4.选择正确的促销策略,增强企业的竞争能力 产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的。促销活动主要有广告、人员推销、公共关系、营业推广等方式。中小企业要通过一系列的宣传促销活动,将其获得的竞争优势准确地传播给消费者,并得到目标顾客的认同理解。但中小企业由于受资金的限制,在促销方式的选择上,应注重区域广告和公共关系的方式,或直接让利,把促销交给有实力的经销商。 总之,在激烈的市场竞争环境中,中小企业实施市场营销战略计划时要充分发挥自己的优势,扬长避短,善于找先机和制度创新,发挥先行优势,并扬“船小好调头”之长,打主动战。 企业市场营销论文:对企业市场营销战略创新论述 1企业战略角度 企业的营销创新不能仅仅停留在产品层面上,不能在已有的产品基础上思考营销战略。而是应该在企业战略层面上做好布局。这不仅有利于企业营销的顺利进行,同时也有助于整个企业的长远经营。企业战略关系到企业的经营理念,企业的使命等,即回答企业要做什么,企业要怎样做的问题。在营销这个方面讲,属于战略范畴的就是我们最终要生产什么产品,我们产品的市场定位是什么,我们的营销理念是什么。把这些基本的问题回答好,并且进行相应的创新,这有助于产品的成功经营。在大家提倡健康消费、绿色消费的时代,很多企业尤其是食品企业积极研发非油炸食品,提倡绿色、健康的生活方式,这些产品都受到广大消费者一致好评。 2提高企业运营效率 保证产品的质量脱离了产品的营销犹如空中楼阁,即使创意很新颖,也不会持久。因此,企业如果想成功地进行企业的营销策略创新,就需要从各个方面夯实基础。首先,在产量方面,企业需要通过科学的管理手段和经营模式,例如更新设备、企业间的联合、外包等,从而确保提供充足产品,这样可以确保高的顾客满意度,从而逐渐建立顾客忠诚度。然后是产品质量方面。尽管,当今时代,市场上的很多营销理念都跟随消费者不同层面的需求而改变,但是如果只是产品的营销理念发生改变,而产品的质量没有改进,消费者也不会对产品保持长期的忠诚度。在这些方面,海尔公司一直很踏实地实践“真诚到永远”的诺言,保障产量和产品质量。因此,在激烈的市场竞争中,在生产制造业利润率逐渐降低的情况,海尔一直能够立于不败之地。相反,三鹿奶粉生产质量不合格的产品,最终不仅是失去顾客满意度,而是使积累了多年的品牌在瞬间崩塌。 3挖掘市场潜在需求,明确目标 寻找合适的经营平台。在市场竞争越来越激烈的今天,市场逐渐被细分。很多企业确立了自己的市场以后,往往会通过建立行业的标准、专利保护等手段建立起市场地进入壁垒,使得新进入企业需要付出很大的进入成本。对一些企业而言,过高的进入成本可能直接导致企业的经营的瘫痪。因此,如果企业想要长期经营,需要自己确立自己的市场范围,充分的挖掘市场的潜在需求。另外,充分挖掘市场的潜在需求,可以在已有的基础上,发现很多的市场空缺,这些产品的市场进入门槛比较低,营销成本低,且容易被消费者接受。例如,苹果公司推出小而轻薄型的ipod来满足消费者在健身的时候听音乐的需求。要实现企业营销战略的创新,不仅要充分的挖掘市场潜在需求,而且要明确目标,寻找合适的经营平台。在信息技术发达的今天,网上购物由于其便捷、省时、省力的有点,逐渐成为一种举足轻重消费方式。很多企业和品牌选择建立自己的网店。然而电子商务也有很多弊端,在中国,由于专利保护方面的意识不够和相关法律的不健全,导致很多产品被抄袭。而这些产品又不能很好地保证质量,最终导致很差的品牌形象。因此,企业在选择自己的营销平台时一定要慎重。如果可以正确选择营销平台,企业的营销就可以高效顺利的进行;反之,不仅无法成功实现营销战略创新,反而导致品牌形象的破坏。 4确定合适的营销模式 合适的营销模式有助于产品营销的成功。在前文中,我们提到要把营销战略创新提高到企业经营战略的层面上,并且要严格把关产品质量,正确进行市场定位。而在确立市场营销模式方面,我们要注意与之前各个方面相呼应,不能产生矛盾。另外,我们要与时俱进。当今时代,由于经济发展水平的提高,人均可支配收入的增多,人们对于消费的需求也逐渐趋于个性化。尤其是年轻消费群体,更是热衷于追求个性化。因此,针对不同消费者群体,我们需要采取不同的营销方式,即“个性化”营销模式。在服装产业,这样的营销模式比较盛行。很多品牌把服装设计环节直接与销售环节无缝连接,可以根据消费者的需求进行设计生产。此外,很多私人定制的企业也逐渐发展起来,并且有逐渐壮大的趋势。除了“个性化”营销模式,企业还需要建立完善的、立体化的营销体系。从产品设计理念、质量以及营销理念等方面抓住消费者的心理需求,还要建立完善的顾客服务体系,提高售后服务水平。 5企业要树立良好的社会形象 良好的企业形象有助于建立良好的品牌形象。因此,企业在投入资金和精力在营销策略创新的研究的同时,也要注意建立良好企业形象。例如,很多排污企业的产品往往不受消费者的欢迎。因此,企业要用于承担相应的社会责任,严格遵守国家法律以及地方相应的法规,为地方居民创建良好的生活环境。创建良好的企业的形象,企业主要以主人翁的精神,从自身做起,打造良好个人形象。例如,俞敏洪在个人形象塑造方面,非常注重亲和力,因此受到了广大学生的喜爱。而这些都直接影响到整个新东方教育集团的企业形象。 6建立完善的客户关系数据平台 进行营销创新需要利用先进的信息科学技术,建立完善的顾客关系数据平台。在大数据时代,我们可以通过很先进的预测技术或者通过对于数据的分析来预测顾客的行为。企业需要在顾客信息管理信息系统方面进行投资,建立完善的顾客信息系统。完善的数据管理能够让企业了解顾客的动态行为,做出合理的预测,从而培养和维持顾客忠诚度。 7总结 本文立足于当今时代经济高速发展,市场竞争愈演愈烈的现状,电子商务、个性化消费、绿色消费、健康消费逐渐增长的趋势,分析了企业营销战略创新的重要意义,发现当前企业营销过程中存在的问题,最终提出了相应的解决方案,即企业营销战略创新途径。以期对企业营销战略创新有所助益。 企业市场营销论文:电子认证企业的市场营销策略探讨 【摘 要】自二00五年四月一日《中华人民共以及国电子签名法》及《电子认证服务管理办法》实施以来,我国新兴的电子认证业务患上到快速发展。电子认证业务(通过发放数字证书来解决网络身份认定、信息加密传输、数字签名以及网上行动不可抵赖等问题)已经经成为信息安全的首要组成部份。与全世界电子认证市场相比,我国目前处于1个电子认证业务快 速增长的时代。电子认证企业如何制订有效的市场营销策略来捉住市场机遇晋升核心竞争力,从而确保其业务可延续发展已经是燃眉之急确当务之急。 【症结词】市场营销;电子认证企业市场营销策略;电子认证 依据《电子认证服务业“1025”发展计划》,到“1025”末期,我国将构成笼盖全国的网络身份认证服务体系,基本构成可靠电子签名认证体系,电子认证市场范围突破八0亿元,电子认证市场潜力巨大。从市场角度来看,电子认证业务触及到的潜伏利用市场无比广泛,单单从公共信息服务这个领域来看,社保、医疗、保险等诸多公共服务领域将逐渐深化电子认证的利用,电子病历、电子保单、电子税务、电子政务、电子商务等更多业务将患上到广泛展开。 1、市场营销基本内涵 市场营销是指企业以顾客需要为动身点,有规划的组织各项经营流动,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。通过互相调和1致的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。电子认证企业的市场营销是1个暂新课题,其营销策略无比值患上钻研,拥有行业业务推动意义。 2、电子认证及电子认证企业内涵 在钻研电子认证企业的市场营销前,先理解甚么是电子认证是无比必要的。在现实糊口中,人们通过出示公安机关签发的身份证表明自己的身份。在网络环境下,大家通常互不见面,如何肯定对于方的身份呢?一样需要有1个相似公安机关的第3方机构,为网络用户发放身份标识——电子身份证(即数字证书)来表明其合法的真实身份。数字证书是证明网络用户身份的信息文件,用于网络通信中辨认通信者的合法身份,而发放数字证书的认证机构(简称CA机构),也就是依法核准能从事电子认证业务的电子认证企业。 比其他企业,电子认证业务和电子认证企业独具特点,从事电子认证业务的企业均认识到数字证书运营收益高,只要证书通过利用发放下去,每一年可带来固定的收入及利润。但因为电子认证业务是1个新型业务,电子认证企业均处于刚刚起步的发展阶段,如何胜利营销拓展范围化的电子认证用户市场?采用何种策略走上1条可延续发展道路?下面进行1些探讨。 3、电子认证企业的市场营销策略 患上知电子认证企业市场营销的核心是实现数字证书用户的范围发放,从用户的数字证书服务及使用费中取得利润。因而,电子认证企业的市场营销是以扩展市场的证书销售量以及增添市场客户为中心而开展的。它的核心是:电子认证企业必需面向市场、面向业主利用部门以及终究的系统利用终端用户,必需适应不断变化的市场并及时对于营销策略做出各种有效调剂以及立异利用,本人认为: 第1、立异“品牌”营销策略 品牌战略的施行是增强产品竞争能力的必然选择。电子认证企业目前大多处于成长阶段,品牌实力较弱,在竞争中处于不利地位,这是勿庸置疑的事实,但依据行业、市场以及企业资源状态,趋利避害,解除不利影响,不失为明智选择。 第2、立异电子认证服务策略 通过业务流程立异以及技术支撑手腕整合服务资源,树立出产以及营销联念头制,在售前、售中以及售后各个阶段,为客户提供高效、利便的服务,拓展点CA发放方式;终究提高客户满意度以及虔诚度。深刻细致地调查分析不同类型客户的需求,对于于不同的细分市场以及不同的客户,设计不同的服务策略,采用不同的营销手腕。当用户群体发展到必定范围时,加快客户端服务外包的策略服务,为节省本钱以及提供服务质量,稳住市场以及用户,需要采取该策略进行市场的推行以及进1步的用户发掘。 第3、价格策略的选择 需要走捆绑式利用推行以及1证多用相结合的捆绑式使用销售模式,立异电子认证收费模式,走1证多用相结合的捆绑式使用销售价格模式:踊跃推进大行业利用和证书客户端利用,走证书用户1证多用的捆绑式利用使用模式,踊跃推进税务、工商、通讯运营商等电子政务、电子商务利用,1方面拓展组织机构电子认证以及自然人电子认证的利用,另外一方面应知足用户自己需求开辟新的证书用户,在用户基本证书年服务费的基础上,每一开通1个新利用,依据利用的次数和利用的价值的区别,收取不同价格的利用开通费用。 注:本人但愿该钻研为推进我国新型电子认证行业的经营战略以及市场拓展拥有现实意义以及鉴戒意义,本论文仅仅是本人在公司多年的市场营销工作中的 总结以及体会,但愿对于行业能有参考价值,并敬请各位专家指导赐教! 企业市场营销论文:谈新经济时代企业市场营销战略新思维 一、传统经济下的企业市场营销战略 传统的企业市场营销战略观点把企业的市场营销活动看成是一项单纯的销售手段,是帮助企业扩展市场销售渠道、将产品转移到消费者手中的一种辅助活动,传统观点认为消费者永远追求物美价廉的产品,对于产品的样式、包装、附加服务、文化内涵等其他延伸的东西远远没有价格更为看重,因此,他们的工作重点在于以较低的生产成本生产更多的产品。传统的观点还认为,没有必要对目标客户群进行必要的细分,总是试图用一种产品满足更多消费者的需要,这样才能保证产品的低成本生产和批量化生产;这种观点还认为企业开展市场营销活动的目的就是增加企业的市场销售额和市场占有率,以此增加企业的利润,等等。 总而言之,传统经济条件下的企业市场营销战略还处于一种把营销活动看成是一种手段和技巧,而没有上升到一种战略的高度加以认识和重视。现代企业的营销战略已经成为企业战略的重要组成部分,甚至在某种意义上,企业营销战略的实施和执行效果的好坏,直接关系到企业战略的实现和执行。 二、新经济背景特点及其对企业营销战略的影响 随着世界一体化和经济全球化进程的加快,世界各国的市场逐渐联系到了一起,众多的企业营销活动者在一个场合同台竞技。新经济背景下与企业开展市场营销活动密切相关的因素及其对企业市场营销战略的影响主要表现在以下几个方面。 第一、信息技术飞速发展,电子商务为企业开展市场营销活动提供了新的技术手段和平台。电子商务对于企业的市场营销活动来说,最重要的在于提供了一种全新的营销手段和平台,利用电子商务的强大手段,企业可以以传统营销手段无法做到的低成本开展一对一营销活动,可以帮助营销者收集消费者的信息,进而分析和挖掘消费者的购买行为和模式,进而采取针对性的营销策略。 第二、技术革命日新月异,产品生命周期缩短、更新换代频率加快。技术革命的日新月异及其在商品生产中的快速运用使得企业的生产效率大大提高,同时,也导致了产品生命周期的缩短。产品开发的成本能否在产品生命周期内及时地收回并保持一定的盈利水平,同时也是每一个阶段的营销策略必须考虑的问题,每个阶段的营销过程的策划、组织和统筹工作都要以产品生命周期的长短作为参考依据,营销活动的预算和投入必须考虑到在产品生命周期内能否收回。 第三、市场竞争日益激烈,企业产品的替代性越来越强,消费者需求的多样化和个性化要求越来越强。目前市场的基本态势是卖方市场向买方市场转变已经完成,供求关系发生重大变化,这样的现实要求企业不能再依靠传统的营销战略,采取低成本、规模化生产来满足更多消费者的需求,而要进行市场细分、发现不同的需求和模式,来满足他们的需要,从而赢得局部优势。 三、新经济背景下企业营销战略新思维的内涵及对策 针对以上对于新经济特点的论述及其对企业营销战略的影响,结合企业目前市场营销活动中的不足和误区,提出从下面几个方面来认识新经济背景下的企业营销战略的内涵并采取相应策略加以实施和执行。 第一、充分利用电子商务开展营销活动和一对一营销服务。电子商务缩短了企业生产者和消费者之间的距离,减少了传统营销活动的中间环节,使消费者和生产比较低的成本面对面的接触,这就使得企业营销活动者可以采取传统营销者无法采取的手段来进行更加具有针对性的营销活动。电子商务条件下的企业营销活动由于生产者和消费者面对面接触,营销者对于消费者的了解是第一手资料,因而也对消费者的了解和掌握也更真实,对消费者的需求分析的准确性也更高,从而更能开展有针对性的营销手段。 第二、根据不同消费者的购买特征和购买行为进行市场细分,发掘和识别不同目标市场的细分需求,进行有针对性的营销。市场细分是消费者消费特征和购买行为模式发掘和模式识别的重要手段,也是市场机会发现的重要方法,市场细分强调需求的差异性和消费者购买行为的异质性,把不同的消费者群分成若干的以需求特征和购买模式标识的细分市场,然后针对性制定营销策略并开展营销活动,可以提高营销活动的针对性和适应性,从而收到更好的效果。 第三、企业在开展市场营销的过程中,要注意社会和公众利益。一个品牌的建立可能需要很多年艰苦的努力,但毁掉一个品牌确是轻而易举的事情,新经济形势下,特别是那些对环境污染比较严重的传统行业,其营销活动必须转移到社会公众注意力比较集中的环保问题,重点宣传其产品生产和消费环节的无公害性和环保性。 四、结语 新经济背景下有着较传统经济不同的经济形势和特征,客观上要求新形势下的企业营销活动要从本质上区别于传统的营销活动。企业市场营销战略是指导企业营销活动的灵魂,因此,新经济背景下企业市场营销战略要在新思维的指导下制定和执行,充分利用电子商务信息技术,开展市场细分和市场调研,在营销活动中更多地关注社会公共利益和环保要求的表达。 企业市场营销论文:对企业市场营销管理革新思索 近年来,随着我国经济的不断发展,加入WTO之后,更多的大企业进驻中国,市场竞争更加激烈,企业必须提高自身的竞争力才能有立足之地,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。当今,市场营销已成为企业经营活动首先考虑的第一任务,所以市场营销的创新成为重中之重,因此,认真地探索和研究企业在新世纪市场营销的发展与创新,具有非常重要的现实意义和战略意义。 1当前市场营销存在的问题 营销创新是中国企业市场营销的发展需要,当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题: 1.1营销观念狭隘守旧 我国有很多企业在营销中,过于强调销售业绩,忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力,忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用,忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念,是企业整体营销观念的贯彻,要求企业所有部门和员工密切协作,在各尽其责中实现企业的营销目标。 1.2企业高层营销管理缺位现象严重 一般情况下,绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作,但营销却只是企业营销部门的事,企业高层或没有配备专职的管理人员,或管理职责不到位,因此,这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性,造成企业营销不系统、不全面、不到位。高层管理缺位带来了许多危害:①企业全部的营销资源得不到很好的整合,影响企业整体营销优势的发挥;②营销决策缓慢;③营销缺乏方向。企业营销高层缺位时,企业的营销只能是营销部门跟着感觉走,仅仅是以卖出产品为核心目标,企业的整个营销系统没有战略、没有方向,营销人员“脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去,还会严重影响到整个企业的形象。 1.3企业市场营销与其他部门脱节 市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标,它通过发现顾客的需求,并将其转化为对产品与服务的要求,再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。现代企业管理理论要求企业以市场为中心,以顾客为目标,从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。 市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统,体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的,是构成企业管理系统的一个有机组成部分。现在国内很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来,单独做市场营销决策和计划,结果,必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。 1.4对企业营销网络作用的忽视 网络如同人体的血管,要依靠市场营销实现资金的循环,保证企业的生存成长。在这个网络中,任何部分的病变,都可能损伤企业的肌体,乃至企业的生命。国内多数企业并没有在市场网络上下功夫,它们只注重产品生产,无计划、无目标地销售产品,这样,不仅浪费营销资源,而且无法取得好的营销业绩。 1.5创新能力欠佳 21世纪是知识经济的时代,它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济,知识经济作为一种创新型经济,强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下,企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面,营销创新力是其核心要素之一,企业只有大力开展营销创新,才能更好地迎接知识经济的挑战。 1.6市场营销中顾客服务体系的创新存在不足 企业都清楚,顾客是上帝,失去了顾客企业就无法生存。但很多企业却只顾眼前利益,在市场营销中,忽视了顾客服务体系的创新,只开展一些单纯的售后服务,并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务,并没有把顾客服务纳入企业整个营销系统,也没有进行足够的培训及经费支持,直接影响到顾客服务的质量。顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中,在方式方法上不断创新,才能为企业买到“顾客”,从而为企业买到明天,买到未来。 1.7企业缺乏营销战略 没有战略的企业,就像在险恶的气候中飞行的飞机,始终在气流中颠簸,在暴风雨中穿行,最后,很可能迷失方向,即使飞机不坠毁,也不无耗尽燃料之虞。现在,中国的许多企业正如这架飞机,太需要战略了。得战略者得天下,真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”、毫不屈服的“乐凯”与豪情万丈的“用友”,都为其他中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期,得过且过,初创时就不曾设想过将来,造成企业盲目运行。一艘没有航向的船,只能在大海里随意漂泊,随时都有触礁的危险。企业的发展需要蓝海战略,主要遵循以下六个原则:①重建市场边界。②注重全局而非数字。③超越现有需求。④遵循合理的战略顺序。⑤克服关键组织障碍。⑥将战略执行建成战略的一部分。 2企业市场营销创新策略 2.1树立以产品、服务、质量竞争为主,价格竞争为辅的现代营销理念 从国际大环境来看,随着全球经济一体化步伐的加快,信息技术的不断发展,使企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用,信息高速流动,产品硬件标准趋同,公平、有序的市场竞争环境逐渐形成,商品的品种、质量和价格大体相当,利润已低到接近成本且平均化,这一切使价格竞争几乎达到极限,在价格不能成为企业竞争的主要手段时,企业之间竞争主要转向非价格的竞争,包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望,并使其购买产品,从而达到战胜竞争对手的目的。 当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务,谁就能赢得顾客,赢得市场。服务竞争正是适合这一规律应运而生的,它是对传统的竞争模式的变革,它属于非价格竞争的范围,其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程,其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪,营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望,确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场,设计适当的产品、服务和计划方案,以满足这些市场的需要,其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系,创造顾客满意并且获取利润。 2.2尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络 营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展,企 业营销意识的增强,网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念,服从市场营销,服务于市场营销,全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向,根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置,分配经营资源,决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道,导人新的渠道模式,壮大客户群体,形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络,要不断开发新的营销形态和模式,开拓营销网点,拓展企业产品市场占有率。 当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则,要依法办事,不可违法经营,如企业要按法律要求保护消费者及其利益,并使其享受应该享有的权利,既要满足消费者的需要和欲望,又要符合道德规范,符合消费者和整个社会的长远利益。 2.3强化营销管理、创新营销组织 现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作,但是在营销管理中具有明显的局部性,不系统、不全面,常常造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能,整体营销职能大打折扣。高层营销管理决定企业的营销方向,当它缺位时,必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。感觉营销是中国本土企业的营销特色,他们首先追求“感觉对路”,虽然在转型市场中有其理由,但也有大的风险,中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来,难以有效地进行市场开发和管理。因此。企业应当根据市场开发需要,建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系,通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来,使企业所有部门和员工紧密地协作,充分发挥企业的整体攻防能力,最大限度地赢得用户,实现最佳的营销目标。现代营销强调的是整体攻防能力,企业应不断对营销组织进行创新,使其精简、反应快速。21世纪信息社会的最大特征就是网络化和自动化。由互联网带来的速度、效率,使得工业社会建立的营销组织必须变革才能适应新的市场营销环境。 适应网络时代变化的营销组织要求反应迅速、沟通畅通、加强企业内外的协调和互动。传统的产品部门、分销部门、广告部门、公关部门和推销部门等都会被逐一淘汰,未来企业营销构架特征是不设中层管理机构,层级减少,20世纪层级组织体系将由网状组织体系取代。因为信息化社会的市场竞争强调的就是速度,产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素,都制约着市场营销组织建立的模式。因此,精简、富有弹性和互动、极具效率并且高度自动化、网络化,将是营销组织在信息化社会设置的基本原则。 2.4建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍 企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍,事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国企业营销的主旋律,关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感,具有较高的科技知识水平,丰富的市场营销理论,富有创新和进取精神,能够正确引导客户的消费观念,灵活运用综合知识使科技与营销完美结合,帮助企业实现产品利润的最大化。 2.5提高企业的创新能力 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面,企业要通过技术创新,广泛采用新技术、新工艺、新材料,不断改进产品设计,开发新产品,加快技术改造的步伐,吸收先进技术并予以创新。这样,企业的产品才可以走在市场前列,名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。 企业市场营销论文:对电子认证企业的市场营销策略探讨 【摘 要】自二00五年四月一日《中华人民共以及国电子签名法》及《电子认证服务管理办法》实施以来,我国新兴的电子认证业务患上到快速发展。电子认证业务(通过发放数字证书来解决网络身份认定、信息加密传输、数字签名以及网上行动不可抵赖等问题)已经经成为信息安全的首要组成部份。与全世界电子认证市场相比,我国目前处于1个电子认证业务快 速增长的时代。电子认证企业如何制订有效的市场营销策略来捉住市场机遇晋升核心竞争力,从而确保其业务可延续发展已经是燃眉之急确当务之急。 【症结词】市场营销;电子认证企业市场营销策略;电子认证 依据《电子认证服务业“1025”发展计划》,到“1025”末期,我国将构成笼盖全国的网络身份认证服务体系,基本构成可靠电子签名认证体系,电子认证市场范围突破八0亿元,电子认证市场潜力巨大。从市场角度来看,电子认证业务触及到的潜伏利用市场无比广泛,单单从公共信息服务这个领域来看,社保、医疗、保险等诸多公共服务领域将逐渐深化电子认证的利用,电子病历、电子保单、电子税务、电子政务、电子商务等更多业务将患上到广泛展开。 1、市场营销基本内涵 市场营销是指企业以顾客需要为动身点,有规划的组织各项经营流动,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。通过互相调和1致的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略,为顾客提供满意的商品以及服务而实现企业目标的进程。电子认证企业的市场营销是1个暂新课题,其营销策略无比值患上钻研,拥有行业业务推动意义。 2、电子认证及电子认证企业内涵 在钻研电子认证企业的市场营销前,先理解甚么是电子认证是无比必要的。在现实糊口中,人们通过出示公安机关签发的身份证表明自己的身份。在网络环境下,大家通常互不见面,如何肯定对于方的身份呢?一样需要有1个相似公安机关的第3方机构,为网络用户发放身份标识——电子身份证(即数字证书)来表明其合法的真实身份。数字证书是证明网络用户身份的信息文件,用于网络通信中辨认通信者的合法身份,而发放数字证书的认证机构(简称CA机构),也就是依法核准能从事电子认证业务的电子认证企业。 比其他企业,电子认证业务和电子认证企业独具特点,从事电子认证业务的企业均认识到数字证书运营收益高,只要证书通过利用发放下去,每一年可带来固定的收入及利润。但因为电子认证业务是1个新型业务,电子认证企业均处于刚刚起步的发展阶段,如何胜利营销拓展范围化的电子认证用户市场?采用何种策略走上1条可延续发展道路?下面进行1些探讨。 3、电子认证企业的市场营销策略 患上知电子认证企业市场营销的核心是实现数字证书用户的范围发放,从用户的数字证书服务及使用费中取得利润。因而,电子认证企业的市场营销是以扩展市场的证书销售量以及增添市场客户为中心而开展的。它的核心是:电子认证企业必需面向市场、面向业主利用部门以及终究的系统利用终端用户,必需适应不断变化的市场并及时对于营销策略做出各种有效调剂以及立异利用,本人认为: 第1、立异“品牌”营销策略 品牌战略的施行是增强产品竞争能力的必然选择。电子认证企业目前大多处于成长阶段,品牌实力较弱,在竞争中处于不利地位,这是勿庸置疑的事实,但依据行业、市场以及企业资源状态,趋利避害,解除不利影响,不失为明智选择。 第2、立异电子认证服务策略 通过业务流程立异以及技术支撑手腕整合服务资源,树立出产以及营销联念头制,在售前、售中以及售后各个阶段,为客户提供高效、利便的服务,拓展点CA发放方式;终究提高客户满意度以及虔诚度。深刻细致地调查分析不同类型客户的需求,对于于不同的细分市场以及不同的客户,设计不同的服务策略,采用不同的营销手腕。当用户群体发展到必定范围时,加快客户端服务外包的策略服务,为节省本钱以及提供服务质量,稳住市场以及用户,需要采取该策略进行市场的推行以及进1步的用户发掘。 第3、价格策略的选择 需要走捆绑式利用推行以及1证多用相结合的捆绑式使用销售模式,立异电子认证收费模式,走1证多用相结合的捆绑式使用销售价格模式:踊跃推进大行业利用和证书客户端利用,走证书用户1证多用的捆绑式利用使用模式,踊跃推进税务、工商、通讯运营商等电子政务、电子商务利用,1方面拓展组织机构电子认证以及自然人电子认证的利用,另外一方面应知足用户自己需求开辟新的证书用户,在用户基本证书年服务费的基础上,每一开通1个新利用,依据利用的次数和利用的价值的区别,收取不同价格的利用开通费用。 企业市场营销论文:现代企业的客户资本管理（市场营销论文） 内容提要:客户资本是企业智力资本的重要组成部分,它是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。本文认为,客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产,具有极强的外生性和较弱的投资性。客户资本可通过一系列的指标来度量。企业客户资本的管理应通过建立客户主文件、建设客户关系管理(CRM)系统、设立呼叫中心、进行组织变革和培育适合客户资本管理的企业文化等途径来实施。 客户资本是企业智力资本的重要组成部分。上个世纪90年代初,瑞典斯堪的亚公司的智力资本主管列夫·埃得文森和加拿大帝国商业银行的休伯特·圣翁奇提出了智力资本的概念。他们认为,客户资本是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值,是客户与企业保持业务往来关系的可能性。一般地说,构成客户资本的基础是客户库、营销渠道、企业信誉、服务力量和客户忠诚等。 与传统的资本形态及企业智力资本中的人力资本、结构资本相比,客户资本存在如下特性: 1.客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产 企业是形成客户资本的主导力量,但不是惟一的力量。客户资产的形成是企业与客户交互学习的结果。客户应该是企业知识的重要源泉,是企业创新的重要因素。企业应该向客户学习的方面包括:(1)客户通过“用中学”形成的知识;(2)客户需求的变化;(3)客户单位的技术瓶颈;(4)客户可能使用某种更新产品的能力;(5)客户设计产品的技能。 2.客户资本具有极强的外生性 与固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等内生性资产形态相比,顾客资本的形成、维持和运用均不能由企业单方面决定,它在更大程度上取决于顾客的价值观、态度和其他心理特征。此外,顾客忠诚度的培养和维系还受到竞争对手竞争策略的改变和行业环境改变的影响,因此,企业的客户资本具有极大的外生性、动态性和不确定性。企业对客户资本的投入必须有延展性和长期性,不能一蹴而就。 3.客户资本具有较弱的投资性 固定资产、流动资产、结构资产、人力资本等资本形态均可通过直接投资、专利技术入股、管理模式的输出等方式而形成权益资本。而企业客户资本的载体是客户,客户强烈的能动性、多样性和选择性使得企业无法将顾客的忠诚度作为投资的工具,而只能将客户资本中的营销渠道、服务力量等当作权益资本来获取投资收益。 4.客户资本具有极强的价值整合性 在企业经营管理的各个方面,不同的资本形态发挥着不同的作用。企业的职能管理必须服从于、服务于企业的价值观,而不论企业遵循何种价值观念,最终都必须通过客户才能实现。客户不仅是企业的利润来源,而且是企业承担社会责任、实现企业宗旨的重要载体。因此,没有良好的客户资本,企业其他资本形态的效益发挥和价值实现就没有可能。 客户资本的形成是一个动态的过程,应该像其他资本形态那样具有可度量性。为了反映客户资本的存量、结构和动态特性,瑞典斯堪的亚公司设计出了本公司的客户情况表(见表1)和智力资本平衡表。智力资本平衡表包括5个方面的内容:财务、顾客、运作过程、更新和发展、人力资源。顾客部分设置了27个指标,反映5个方面的内容:顾客类型、顾客忠诚度、顾客角色、顾客支持和顾客成功。更新和发展部分反映的是企业未来的发展基础,它用61个指标来衡量以下几个方面的内容:顾客、市场吸引力、产品和服务、战略伙伴、基础设施、员工。应该说,这一方面的大部分指标仍然是企业客户资本的表征。 1.企业客户资本的顾客部分衡量指标: (1)顾客通过电话和其他电子设备与公司联系成功的概率(由抽样调查得来) (2)回头顾客的比率; (3)销售网点的数目; (4)内部的信息技术顾客数; (5)外部的信息技术顾客数; (6)合同数/信息技术员工数; (7)顾客对信息技术的熟悉比率。 2.企业顾客资本的更新和发展部分衡量指标: (1)市场费用/生产线; (2)改善“方法和技术”所占的时间比例; (3)顾客平均购买力/年; (4)为顾客开展新的服务和培训方面的花费; (5)顾客主动与公司接触的次数/年; (6)在发展战略伙伴关系方面的投资; (7)合作伙伴设计的产品占总产量的比例; (8)合作伙伴提供顾客培训、顾客服务所占的比例; (9)公司和战略伙伴在培训方面的总投资; (10)公司管理信息系统的总价值、能力、升级费用; (11)管理信息系统对公司投入的贡献; (12)公司销售系统的总价值、能力、升级费用, (13)销售系统对公司收入的贡献; (14)过程控制系统的总价值、能力、升级费用; (15)过程控制系统对公司收入的贡献; (16)公司通信网络的总价值、能力、升级费用; (17) 通信网络对公司收入的贡献。 表1斯堪的亚公司的客户情况 1994年 市场份额 14524 失去顾客 资金资产,每个客户超出斯达林克公司值 78(单位:千瑞典克朗) 客户满意度(1-5分制) 资料来源:[英]安妮·市鲁金:《第三资源:智力资本及其管理》,1998年第1版,第29页。 此外,安妮·布鲁金还设计了一个简要的分析客户管理状况的“客户审计表”,它也是一种初步衡量客户资本的有效工具。 1.建立客户主文件 要有效地实施客户资本管理战略,企业可以从深入收集顾客数据并加以分类着手。企业可以通过数据挖掘(Data mining)、数据仓库(Data warehousing)和CTI技术完成分类和顾客喜好等信息的收集工作。也可以通过顾客交流和市场研究等多种途径来收集数据,然后将其按照可用的方式组合在一起,通过数据挖掘或数据归档(Data profiling)等分析技术,更好地了解顾客的类型和趋势。 2.建设客户关系管理(CRM)系统 顾客的知识、经验、欲望和需求等都是企业重要的资源。传统企业管理的着眼点往往在后台,而对于哪种产品最受欢迎、哪些客户是最赚钱的客户、售后服务有哪些问题等前台问题,企业则重视得不够。这一忽略往往导致大规模的客户流失。商业经验表明,一般公司平均每五年失去其一半客户,而建立新客户的难度则是保持老客户的5~10倍。CRM系统就是一种专门管理企业前台业务的系统,它提供了一个收集、分析和利用各种客户信息的系统,帮助企业充分利用其客户关系资源,也为企业在电子商务时代从容自如地面对客户提供了科学手段和方法。在电子商务中,CRM系统则是一种在企业及其客户、供应商和业务伙伴之间建立无缝的通过Web进行协作的能力,可通过包括Web在内的多种渠道来跟踪和管理与客户进行的交流和交易。 CRM系统的主要内容包括三个方面:销售力量自动化(SFA)、营销自动化(MA)和客户服务。它能帮助企业更好地吸引客户和留住客户,提高客户的忠诚度。在企业流程彼此融合的情况下,采用CRM系统的公司便有灵敏的客户回应能力,这种回应能力必然会增进客户的忠诚度,同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的行业,如银行、保险、房地产、电信、家电、民航、运输、证券、医疗保健等行业,采用了CRM后,都会获得显着的回报。根据Gartner的抽样统计,通过CRM系统采用主动式客户服务的企业,其销售收入增加了15%到20%不等。 呼叫中心(Call center)也称为客户服务中心、客户关照中心、客户联系中心、客户支持中心等。传统的呼叫中心是指几个人工座席代表 (Agent)集中处理呼叫业务的场所。随着分布式技术的引入、自动语音应答设备(VRU)的出现以及Internet的迅速发展,呼叫中心的定义有了新的内涵。现代呼叫中心是一种基于CTI技术(计算机网与通信网集成)的一种新的综合信息服务系统。它是由若干成员组成的工作组,这些成员既包括一些人工座席代表,又包括一些自动语音设备。他们通过网络进行通信,共享网络资源,为客户提供交互式服务。现代呼叫中心的涵义已远远超出了客户服务的单纯意义而成为了企业文化的重要部分和企业增值流程的基本构成因素之一。完备的呼叫中心具有以下多方面的功能: 1.我们知道自己产品和服务的销售对象吗? 2.我们知道客户为什么买我们的产品,而不是买我们的竞争对手的产品吗? 3.我们发展长期客户的潜力如何? 4.我们的客户中,长期客户占多大百分比? 5.通过什么活动能够产生长期客户? 6.与客户联系的最佳时间是何时? 7.隔多长时间与我们的客户联系一次? 8.什么活动能使我们的客户变成真实忠实客户? 9.对于有简介记录的客户,我们有没有恰当的销售渠道? 10.我们的销售人员有能力向记录客户推销吗? 11.向记录客户进行销售每次平均费用为多少? 12.失去一个客户对公司造成的损失是多少? 13.失去一个市场百分点对公司造成的损失是多少? (1)呼叫中心是企业对客户的单一联系窗口。呼叫中心能提供客户一个明确且单一的对话窗口,提供一次购足(one-stop)的服务,解决客户询求协助的困扰并避免干扰内部作业。 (2)呼叫中心是企业能让客户感受到价值的中心。呼叫中心能提供给客户在产品核心功能之外的更多的附加价值,例如个性化咨询服务,24小时电话服务,这些附加价值有助于协助客户解决问题,增加客户满意度。 (3)呼叫中心是企业的市场情报和客户资料中心。企业透过呼叫中心来接近市场,有下列几种途径:收集客户的抱怨与建议;收集客户的基本资料、偏好与关心的议题,建立客户资料库;先透过呼叫中心、网站上参观人潮、客户来信等通道来了解市场的动向。 要想完成从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转移,企业的组织结构就需要做出相应调整。以HP为例,它在2000年10月完成了有史以来最彻底的一次改革,其改革成果之一就是将HP按产品线划分的组织结构重组为按客户划分的组织结构。将面对客户的前端部门按照全球客户部、商务客户部、大客户部、新经济客户部和电子销售部划分为五个组织,分别针对企业、商业和消费者市场,负责解决方案的设计、销售和全面客户服务模式。客户可以通过一个单一的联系点与惠普打交道,并获得全面解决方案,而不是像以前一样从一个部门只能获取其中的一部分。此外,企业也可根据自己的情况按客户行业、客户所在区域等划分组织结构,这几种方式都是以客户为中心的。 5.培育适合客户资本管理的企业文化 在数字经济时代,客户拥有更全面的信息和更多的选择机会,并使用一系列功能强大的网络商品搜寻工具。虚拟人管理是指个体消费者拥有自己独立的电子空间,他们在因特网上运用软件扫描网络,软件根据个体消费者的需求特性在全球范围内搜寻最优的产品和服务。虚拟人管理强化了消费者的用户主导权,它打破了市场交易各方的权力平衡关系;使主导权从卖方转向买方,使交易按照消费者所喜欢的方式进行。消费者通过设定自主软件中的消费格式而使个人消费变得理性化和程式化,从而使传统商业广告的诱惑效益快速下降。这就是说,单纯的“推 销”会显得更加无能为力。当用户掌握了足够多的信息之后,销售就从供应商的“推”变成了客户主动的“拉”。当客户试探性地与公司推广或销售人员联系的时候,他心中很可能已经大致明确了他需要的产品和服务,并已经确定了他的预算。如果公司销售人员能够及时地探测到了这个潜在客户心中的需求,根据这些信息提供更有针对性的产品和服务,就可以准确无误地把握客户的心理,将他发展成为忠实的“回头客”。由于通过这种大量的持续的“一对一”的客户接触所需要的费用正在大幅度降低,如果把大众营销的开支平均到每个新客户来比较一下,可以发现用“拉”的方式效率更高,而效果也更令人满意。CRM的效用正是这样体现出来的,它把“为客户解决需求”的理念贯彻到电话服务系统(CTI)、自动销售系统(SFA)、市场推广系统和售后服务系统等与客户打交道的所有环节中,客户只要向企业发出任何联系信号,每个部门就都知道他寻求的目标、购买习惯、付款偏好和最感兴趣的新产品等等,他对这个企业的感情和关系就这样逐步地得到了深化。因此,一个真正贯彻了客户资本管理理念的企业一定也实现了企业文化的转变,即从以生产为中心转向以客户需求为中心,从以推销产品为目的转向为客户提供整体解决方案,而企业内部则从各部门的多头作战转向团队协作。 企业市场营销论文:电网经营企业面临的市场营销风险及其对策 摘要：“厂网分离”迫使电网经营企业把主要利润来源从发电侧转向售电侧，电力市场营销的核心地位日益凸显，相关的风险不容忽视。 电力欠费风险、窃电及线损风险、市场风险、“两改一同价”相关的风险、电力职工的人身安全风险是主要的市场营销风险。 防范市场营销风险要大力培育核心竞争力、严格依法经营、实现城乡经营一体化、积极与保险公司合作。 关键字：电网经营企业市场营销风险成因及对策 在市场经济条件下，每个企业都是在风险中经营的，电网经营企业也不例外。当前国家电力体制改革正在稳步推进，“厂网分离”迫使电网经营企业把主要利润来源从发电侧转向售电侧，电力市场营销的核心地位日益凸显，相关的风险不容忽视。 据中国能源网转引中国电力网7月1日的报道，电费拖欠问题使得印度国家电力委员会破产，今年已经亏空51亿美元。由于大面积窃电，消费者拒绝交费，可观的补贴和为农民无偿供电，国电委员会的财政一直飘红，一些省的输配电损失高达50。这是电力市场营销风险的生动例证。 一、电力市场营销的主要风险类型及其成因 1、电力欠费风险。当前电网经营企业遇到的最大问题是电费回收困难，以河南省电力公司为例，截止20__年底，新欠和历欠电费达7.95亿元，约占全年应收三项电费162.26亿元的4.9。巨额电力欠费造成电网经营企业虚赢实亏、资金周转困难，形成了很大的财务风险。 巨额电力欠费的形成，有用电企业经营困难、社会法制不完善等外部原因,特别是近年来，国有企业以破产、改制方式“金蝉脱壳”、偷逃电费的情况日益严重，此外，农电体制改革期间，被解聘的农村电工大量拖欠电费甚至携款外逃也时有发生。从内因看，长期以来实行以资金结零“硬指标”考核电费回收，忽视对电费回收过程的规范管理，瞒报欠费、垫交电费、挪用电费等违规行为屡禁不止，也是造成电力欠费居高不下的重要原因。 2、窃电及线损风险。窃电已经成为电网经营企业效益流失的主要原因之一。据国内有关媒体报道，东北电网每年被窃电量约20亿千瓦时，其中辽宁省达10亿千瓦时，折合损失3亿元。业内人士指出，省级电网经营企业因窃电受到的全部损失，可达到总供电量的1左右。 窃电之所以成为电网经营企业的顽疾，主要是窃电具有“高收益”，同时由于对窃电分子的打击不够有力和不够一贯，窃电又具有“低风险”。 一般来说，窃电损失可以归于管理线损的范畴，相对于窃电形成的损失，线损管理的粗放和对企业造成的潜在损失没有得到得到足够和充分的认识。以河南省电力公司为例，20__年售电量为386.99亿千瓦时，线损率为8.83，如按上年线损率10.73计算，相当于少损电量8.07亿千瓦时，按20__年售电均价395.12元计算，相当于少损电费3.19亿元。这一方面说明河南省电力公司20__年线损管理工作取得了重大成果，另一方面也确实反映了线损管理中的巨大潜力。 当前电网经营企业的线损风险，突出表现在基层单位线损指标不真实上，主要原因有基层单位线损考核点计量装置误差超标，供、售电量统计和抄表时间上的不对应，线损率“四分”考核不落实，为完成上级线损考核指标而人为造假等。 3、市场风险。电网经营企业面临的市场风险主要来自电价和售电量两方面。 当前对电网经营企业电价产生推高效应的主要因素有：独立发电企业投入巨资进行环保改造等引起上网电价上涨，国家电价体系中新增输、配电价，贴费取消后输配电网络建设资金缺口，多年来累积下来的巨额欠费风险尚未释放，城乡电网改造的巨额投资贷款还本付息，城乡居民“一户一表”后运行维护、劳动定员和人工成本、商业投保等费用的增加，以及国家要求逐年增加利润和调高电力税收等政策的影响等。相应的电价降低因素不足。 电价是由国家管制的，降低电价是电力市场化改革的既定目标，如果电价水平低于电网经营企业正常运营的成本，企业风险会特别巨大而深远。 由于电能的需求弹性较小，现阶段可能导致企业售电量下滑的主要影响因素有：地方经济不景气、营业区划转或大用电客户转向独立发电企业直接购电等。 4、“两改一同价”的相关风险。主要有产权移交后增加的安全风险和两网改造的资金还贷风险等。 随着农村电力资产的移交和城市居民“一户一表”的推行，供电企业的安全责任也随着产权延伸，因触电人身伤亡等电力事故对电网经营企业的索赔会越来越多，一次赔偿少则几万元，多则十几万甚至几十万、上百万元。 从荆州局几个农村县市局的情况看，尽管当前农村居民实行的过渡期电价比城镇居民生活用电电价高出0.3元左右，但由于线损较大、运行维护费用偏高，如支付贷款本息就形成亏损。 此外，农用电力设施被盗也时有发生，如荆州局所属公安县电力局20__年10月以来2年多时间，被盗低压线路价值达100多万元。 5、电力职工的人身安全风险。近几年来，基层电力职工因抄表收费、查处窃电以及停电催费等工作原因，受到谩骂、围攻、殴打等人身威胁和伤害事件呈现上升趋势。 基层营销职工普遍呼吁加强电力执法工作，在对“你最希望解决的实际困难”进行问卷调查时，近一半的职工选择了“强化电力执法”。 从本质上说，电力市场营销风险的形成可以归纳为两大 方面的原因：从内部看，是由于企业管理体制的不适应和经营管理的粗放，如欠费风险、窃电及线损风险等，这是下一步电网经营企业自身努力的主要方向；从外部看，宏观经济、法制环境和国家电力改革相关政策的影响，也给电网经营企业带来潜在的市场风险和“两改一同价”相关风险、电力职工人身伤害风险等，需要社会各界的共同努力。 二、电网经营企业防范市场营销风险的主要对策 1、强化企业战略管理，增强核心竞争力意识 电网经营企业应高度重视企业发展战略的研究、制订和实施，确立电力市场营销作为核心业务的战略地位，大力培育核心竞争力。企业决策层要彻底改变“重发、轻供、不管用”思维定势，树立从电网规划、设计到电网调度及运行都为市场营销服务的“大营销”观念，加大对营销部门的现代化投入，强化培训引入激励机制，提高营销人员整体素质和待遇，不断提高营销工作质量，大力推进电力市场营销实现机制创新、技术创新和管理创新。 电网经营企业培育核心竞争力，还可以导入企业形象综合识别系统（cis系统），一方面要倡导品牌意识，扎实开展优质服务，树立富有亲和力的企业形象。另一方面，要全方位开展行业“公关”，充分发挥行业协会的纽带和沟通作用，在修改“电力法”、强化电力供应和使用的法制秩序、“两改一同价”、电价政策等重大问题上，积极争取政府和社会各界的支持，为电网经营企业创造良好的外部经营环境。 2、强化供用电合同管理，增强依法经营意识 在电力市场化改革的转轨时期，不少电网经营企业由于长期的垄断地位和行政权力，还没有把自己与用电客户摆在同等的地位，没有意识到供用电合同是供电企业与用电客户之间建立民事权利义务关系的唯一契约，不签订合同、合同要素不全、合同涂改、不按合同执行等不规范情况十分普遍。因此供用电合同的管理问题要摆在营销工作的突出位置。 要加大对合同管理的考核力度，把没有与客户签订供用电合同、不履行合同等导致企业重大损失的行为列为营业事故，严肃处理。 对电力客户的违约用电、窃电以及拖欠电费、故意伤害电力职工等行为，要更多地运用合同法、电力法、担保法、刑事诉讼法等法律武器，有力地维护企业合法利益不受侵害。 3、强化农村电力市场营销，增强一体化经营意识 要理顺农村电力市场营销的内部管理体制，逐步由市场营销部门开展城乡一体化市场营销工作，实现农电工与系统职工同工同酬，或者由农电工组建抄表公司实现独立核算。要有计划地提高农电工的业务素质和工作待遇，要加强对农电工电费风险金的管理，对农村大用电客户的电费宜直接交基层供电所收取或银行代收，对每月电费较多的农电工，还应实行分次向农电工给付发票和回收电费的办法，最好每次给付发票不超过该电工所交风险金，同时积极向农村居民宣传凭发票交付电费防止欺诈的问题。要加强农电工工作质量的审核和稽查，可以推广农电工交叉抄表，发挥内部监督机制，防止可能的电量电费流失。要扎实开展线损“四分”管理工作，认真查处线损管理上的人为造假问题。 当前防范欠费风险要把重点放在营销第一线的基层营业站所，可以采取以下措施： 严格执行电费抄核收管理的有关规定，实行收支两条线管理办法，加大对隐瞒欠费、截留、挪用电费等违规行为的查处力度。 定期对各基层营业站（所）的电费发票与欠费情况进行全面的清理、与收费人员对帐，明确追缴欠费的责任人员和时限，认真进行奖惩考核并形成制度。 禁止用电客户用欠条领走电费发票，发生视同给付发票职工的个人借款进行追缴；禁止收钱不给用电客户等额发票行为；采取有力措施，促使用电客户优先领取欠费期1年以上的电费发票，防止形成呆死电费。 接收网改完成村前，必须与村组电工结清电费。 落实专人负责对重点用电客户的欠费及其生产、破产、改制情况进行监控，防止企业借改制偷逃电费。 4、强化与保险公司的合作，增强风险经营意识 电网经营企业要建立健全风险防范机制，要落实专业部门，负责及时跟踪研究外部环境变化给企业带来的影响，对潜在的风险能够进行科学的评估、及时的预警和有效的控制。 电网经营企业在对风险进行全面研判的基础上，可根据风险类别，主动积极地与保险公司进行合作，采取集中投保方式，重点防范触电人身伤害事故、设施被盗、自然灾害、电力运行事故导致客户损失、职工因工受伤等风险。

旅游规划论文:水文化在旅游规划过程中的重要性探讨 摘要:我国具有形式多样水文化现象,充分挖掘水文化现象,并将其运用到旅游活动当中,对于旅游业的发展以及水文化的传播都将起到重要的作用。本文以长江三峡为例,充分论述了中华文明中深厚的水文化积淀,由此展开了挖掘水文化在旅游规划过程中的重要性探讨。 关键词: 水文化; 长江三峡;旅游规划 水,不仅是我们生存的必要因素之一,同时,还可以用来进行景观艺术设计,成为环境景观艺术的一部分,这主要是因为水体的自然属性使它具有景观吸引功能[1]。首先,它具有形状吸引功能。海洋、江河、瀑布、涧溪、湖泊、泉水、池水,不同形状的水体,或广阔无垠,或波涛澎湃,或波光粼粼,或潮起潮落,或跌宕如玉,都会给人不同的审美感受。其次是水的影与色的吸引功能。水是透明无色的液体,万物落入其中都会有倒影。水上水下、岸上岸下、桥上桥下,实物虚影彼此交互辉映,构成了一部水的景观交响曲。最后是水的音响吸引功能。水体受到外力冲击或自身自上而下的流动会产生各种不同的音响,湖水的击岸声,巨涛的哗哗声,河流的滔滔声,瀑布的轰鸣声,泉水的淙淙声,形成听觉美的享受。正因为如此,水资源具有非常大的旅游开发价值。除此之外,水体还具有文化属性,也就是水文化。 一、水文化的概念及分类 目前对水文化研究和水文化建设还处于“仁者见仁,智者见智”的探索过程中,对于水文化的内涵也有不同的理解。赵爱国在《水文化涵义探析》中这样界定“水文化”的涵义:是指作为群体的人的水事活动方式,以及为人类的水事活动所创造出的精神产品。他认为, 作者简介:王力峰(1954—)男,天津市人。现任桂林工学院旅游学院副教授、硕士生导师,旅游学院副院长、桂工旅游规划设计研究院副院长。主要研究方向:生态旅游,旅游规划。 范新宇(1984-)女,汉族,籍贯内蒙古。桂林工学院旅游学院2005级研究生,研究方向:生态旅游,旅游规划 研究一个社会的水文化,是以研究其水事观念和水事心理为核心的。水事心理是个人对水事的感觉、信念、态度和想法。水事观念则除了水利思想外还包含着一种以认同为基础的社会化或群体化的水事心理,如“社会水事心理”、“团体水事心理”、“地域水事心理”等心理认同现象,实际上就是水事观念。因此,水事观念就是社会群体在一定的社会关系和生活环境中所产生的对水事的共同信念、态度和观点的总和。水事心理和水事观念两者相互依存,相互作用,个人的水事心理始终渗透着群体水事观念的内容,群体水事观念构成一切个人的水事心理的轴心。 靳怀堾在《“水文化”在江河水利志中应予以充分体现的必要性及其表现内容与形式探讨》中将“水文化”初步定义为:人类活动与水发生关系所产生的以水为载体的各种文化现象的总和,是民族文化以水为轴心的文化集合体。而水与人类发生关系的活动几乎涉及社会生活的各个方面,举凡经济、政治、文学、艺术、宗教、民俗、体育、军事等各个领域,无不蕴含着丰富的水文化因子。 这几种类型的水文化具体是指: 1、水智能文化 水既能孕育中华文明,还可以给人类带来不可估量的灾难。在中国历史上曾发生过多次水灾。中华民族在治理水患的过程当中,在水资源利用、控制和改造进程中,逐步形成的水利知识、方法等。比如,上古时出现的“河图”、“洛书”(据说是大禹及其手下工程技术人员在长期治水实践过程中发明的治水科技成果),战国时发明并应用到都江堰水利工程建设中的无坝引水技术,汉代“长藤结瓜”式灌溉技术;起源于先秦成熟于宋代的埽工技术等等。现代水利科技更是硕果累累。 2、水物质文化 如都江堰、京杭大运河、灵渠、黄河镇水水牛、永定河金门闸遗存以及各种记载水利事业的碑记、石刻等。 3、水规范文化 据四川省民族事务委员会在川西北调查让事实证实,居住在白马藏区的藏民认为:在河里、湖里、水塘里都有“水神”。所以他们每当藏历年的大年初一凌晨鸡叫时,在各家各户的门前,都要点燃一堆柴火来敬水神,以祈求来年农猎丰收。然后再到河里(附近如果没有河,则到井里、湖里或水塘里)取水,把取来的水洒在屋子之中,谓之洒新水,有的在洒新水时,还要唱《洒水歌》。当地白马藏人称这种仪式叫“祈水”或“供水”。 4、水精神文化 水因为其独特的景观吸引功能,成为世代文人笔下旷古不衰的“文学母题”。一部中国文学史,倘从“水文化”的角度去审视,说它是渗透着“水”的精髓的人类文化史卷,亦绝非是一种牵强之谈。关于水文化的文学绘画及音乐形式都可以作为水文化博物馆的展览内容。 《山海经》载“女娲补天”、“精卫填海”、“大禹治水”的故事。及至《诗经》时代,其写爱情、描现实、言思乡,已明显是表现出寓情于水、以水传情的文化取向,遂使“关关睢鸠,在河之洲,窈窕淑女,君子好逑”,“葭苍苍,白露为霜。所谓伊人,在水一方”这样的诗句成为千古绝唱,这些都是人们耳熟能详的关于水的文学形式。此外 还有与水有关的绘画形式有北宋名画《清明上河图》等,与水有关的音乐形式有台湾民谣《高山青》等等。 二、水文化旅游规划过程当中的重要性 1、经济领域的重要性 文化作为上层建筑的重要组成部分,既由一定的经济基础决定又必须为一定的经济基础服务。这个原理在旅游过程中同样适用。旅游业发展到今天,人们不只是停留在自然风光的浏览上,而是正在向旅游文化方向延伸。越来越多的人更倾向于具有深厚文化内涵的旅游形式,所以,赋予旅游产品丰富的文化内涵,才能使旅游产品具有更强的生命力,继而才能取得可观的经济效益。 2、 教育领域的重要性 随着现代旅游业的兴起,人们外出旅游的动机不仅只是为了观光、娱乐、疗养, 也不再是单纯的游山玩水,许多游客更希望通过寓教于乐、寓教于游的方式来增长自己的知识,在欣赏奇山异水的过程当中丰富自己的知识结构。所以,为旅游实体赋予丰富的文化内涵,更能满足旅游者求知的欲望。 3、提高水利工程文化品位的重要性 在水工程规划设计和建设观念,更加注重水工程的文化内涵和人文色彩,提高水利工程的文化品位,把每一项水工程都当作文化精品来设计和建设,从而不断满足人们日益增长的物质文化需求。 4、传播民族文化的重要性 水文化作为中华民族文化的重要组成部分,它本身的发展既从民族文化的母体中吸取乳汁,同时也要通过充分发挥自身的价值和作用,为民族文化增添丰富的内容和动人的光彩。例如,“兴利除害,造福人民”的伟大治水精神;新时期抗御大洪水中形成的“万众一心、众志成城、不怕困难、顽强拼搏、坚忍不拔、敢于胜利”的抗洪精神,它们既是一种典型的水文化,又是民族文化的重要内容。 三、水文化在三峡旅游规划中的重要性 长江三峡,中国10大风景名胜之一,中国40佳旅游景观之首。长江三峡是瞿塘峡、巫峡和西陵峡三段峡谷的总称。它西起四川奉节的白帝城,东到湖北宜昌的南津关,长二百零四公里。两岸高峰夹峙,江面狭窄曲折,江中滩礁棋布,水流汹涌湍急,景色秀美。 长江三峡不仅具有美丽的自然旅游资源,可以使旅游者领略大自然的奥秘和神奇,唤起旅游者保护自然环境的意识,而且长江三峡丰富的文化知识更是旅游者学习,了解,研究众多文化的科技知识的理想之地。比如,众多的文学作品,诗词歌赋,民俗风情,水生动植物等,还有关于三峡几个大坝的建成所运用的高科技,以及其中所凝聚的爱国情操和民族力量,都是非常生动的教材。 1、长江三峡中的水文化资源 (1)水智能文化 三峡工程的科研时间之长,内容之广,研究和论证程度之深,在国内外工程史上是罕见的。从孙中山提出设想到建国后全国性,多学科大规模的三峡科研工作,至今历时70多年,经历了几代人。在三峡工程设计中,全国有上百个单位和几万名技术人员参加了三峡工程的枢纽设计,机电设计,金属结构设计,施工设计等工作,这些设计中许多成果都是创世界一流水平的,都达到和超过了国内外最高水平。它使我国的科技文明进入了一个崭新的阶段,它纪录了人类开创现代文明的艰苦历程,因此,它是我国人文科学宝库的一大瑰宝。 (2)水物质文化 在宜昌市方圆50公里内,已经和将要建成的现代化水利枢纽工程大坝就有四个:长江葛洲坝,清江隔河岩坝,长江三峡大坝,高坝洲坝。 (3)水规范文化 三峡地区民族众多,除汉族外,还有土家族,苗族等少数民族。各族人民积千百年文明所缔造的民俗文化极为丰富灿烂,如一年一度的端午节龙舟竞赛等。 (4)水精神文化 “万山磅礴水泱漭,山环水抱争萦纡。时则岸山壁立如着斧,相间似欲两相扶。时则危崖屹立水中堵,港流阻塞路疑无。”郭沫若同志在《蜀道奇》一诗中,把峡区风光的雄奇秀逸,描绘得淋漓尽致。 我国古代有一部名叫《水经注》的地理名着,是北魏时郦道元写的,书中有一段关于三峡的生动叙述:“自三峡七百里中,两岸连山,略元阙处。重岩叠嶂,隐天蔽日,自非停午夜分,不见曦月……”。 瞿塘峡中的白帝城非常出名。原因就是李白的“朝辞白帝彩云间,千里江陵一日还。两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山。”唐宋以来,着名诗人留下了无数吟咏白帝城的作品。因此,白帝城又称诗城。白帝城众所周知的另一重要原因是此处也是重要的三国遗址,其中着名的托孤堂为刘备白帝托孤之处。 还有就是巫峡。唐朝诗人元稹曾赋诗曰:“曾经沧海难为水,除却巫山不是云。”可见巫山云雨乃是天下云雨之冠了。 屈原和王昭君均出生在西陵峡北岸。屈原的名篇《离骚》、《九章》、《天问》等,以其优美的语言和积极的浪漫主义精神闻名于世。昭君出塞,千古流芳,她的故事后来成为诗词,戏剧小说等的流行题材。长江三峡更是历代名人作家写不完的诗词歌赋的主要题材,峡江两岸的渔歌,民歌,山歌和峡江号子也极为丰富。 2、三峡水文化旅游中存在的问题 由以上的论述可以看出,长江三峡地区具有丰富的水文化类型,然而,虽然该景区取得了很好的旅游收益,尤其是在2005年,推出坝顶游览和三峡截流纪念园两大产品,对坝区旅游产生强大的拉动作用,首次创下年游客接待量破百万的纪录,达到105万人次。 三峡坝区游客年均增长率已接近30%,成为长江三峡区域的旅游龙头,但是它在开发过程当中对于文化资源的运用并不是很充分,对于水文化的运用更是仅限于单纯的水智能文化(三峡大坝)和水精神文化(文学作品,诗词歌赋)的展示,对于其他类型的水文化形态利用相对比较少。 (1)水文化未被给予足够的重视 未来的旅游者对旅游产品的文化内涵甚为重视,旅游者的文化层次将越来越高,文化审美要求也将越来越高,没有文化氛围的旅游产品将很难吸引到游客。因此,加强旅游地的文化研究,提升产品的文化品位就显得尤为重要。而在目前,三峡旅游基本上是以自然山水为主,对于三峡地区丰富的水文化类型利用的比较少,有些虽有开发,也是表面开发,没有将之与有联系的文化内容容纳进去。如涂山寺是巴渝地区古老的寺庙,相传是大禹治水娶涂山氏为妻,三过家门而不入的遗址。唐朝诗人白居易曾来此探幽,写下了着名的《涂山寺独游》,元代诗人贾元也在此写下了诗文,但在此却看不到诗文和碑文,看到的仅是一座普通的寺庙。 (2)水文化展示手段比较单一 目前主要展示手段多为游览和观光,游客只能停留在一些诸如坐船,漂流和观水玩水的旅游项目之上。 另外,对于一些水精神文化,开发的较多的是一些静态的展示,如石碑诗文等,比较枯燥呆板。 3、长江三峡开展水文化旅游的建议 (1)三峡水文馆――传播水智能文化 宜昌黄陵庙和涪陵白鹤梁,分别是长江三峡的“陆上文”和“水下水文碑林”。 黄陵庙玄功万古处是长江三峡最高水文标志,涪陵白鹤梁上的石鱼眼是长江三峡最低水位标志。三峡大坝建成后,白鹤梁将永沉水底,因此将此项珍贵文物复制于黄陵庙内。同时将嘉陵江,岷江,乌江汉水等长江支流同黑龙江,黄河,珠江等水系的水文资料一并汇集,建成长江三峡水文馆,使之成为我国各大水系历代水文资料的的宝库。 (2)着名水利设施展览馆――展示水物质文化 三峡——宜昌不仅有长江三峡大坝和葛洲坝,而且有清江隔河岩坝和高坝洲坝,是世界水上大坝数量最多的地区。在这里兴建国际名坝展览馆,主要展示世界各国和中国各个地区各个历史时期的水利工程,沟渠和大坝模型,文献资料及其各自的功用,让人们既可以一赌长江三峡大坝和葛洲坝两坝锁江的奇观,又可以集中浏览太扑,阿斯旺,席格勒和古比雪夫等世界名坝以及都江堰,相思棣,灵渠等水利工程的风采,以开阔眼界,陶冶情操,感受人类改造利用大自然的伟大气魄和力量。 (3)民俗旅游――展现水规范文化 我国有众多的少数民族,不少少数民族都以形式多样的活动来表现他们对水的喜爱以及崇拜。如傣族的泼水节,纳木依和柏木依藏人祭水神治神的活动等。若是能再现这些丰富的少数民族活动,开发一些参与性的旅游项目,就可以丰富三峡的旅游产品类型,解决旅游产品单调呆板的问题。 (4)水文化博物馆――宏扬水精神文化 如果能将古今中外、各个朝代这些水文化人文遗产诗词歌赋、书法、绘画、音乐等形式展现出来,游客不仅可以得到美的体验,还可以领略到水文化的博大精深。 另外,还可以以文字的手段向游客展示泉、湖、冰川的形成过程,以图片的形式来展现多姿多态的 地表水,以模型的形式来演示水循环过程,以照片的形式展现触目惊心的水污染等,这种方式集观赏性与教育性为一体,可以针对中小学生游客群体来开发,使大家在领略水资源神奇奥秘的同时,提高人们的环境保护意识。 另外,针对长江三峡一些珍稀的水生物,还可以建立水生物博物馆,重点展出中华鲟,白鳍豚扬子鳄,同时展出白鲟长江鲟大鲵胭脂鱼桃花鱼,以及长江其他珍稀鱼种,不仅丰富了当地旅游产品的类型,取得了一定的经济效益,还可以达到保护珍稀水生物的目的。 四、展望 纵观世界文化源流,水势滔滔的尼罗河孕育了灿烂的古埃及文明,幼发拉底河的消长荣枯影响了巴比伦王国的盛衰兴亡,流淌在东方的两条大河--黄河与长江,则滋润了蕴藉深厚的中原文化和绚烂多姿的楚文化。似乎一开始,水就与人类的生存发展息息相关。中华民族在认识水、治理水、开发水、保护水和欣赏水的过程中,留下了丰富的精神产品,领悟出许多充满智慧的哲思,积累了丰富的水文化形式。 在旅游规划过程当中,我们应该充分认识水文化的重要性,培养具有文化修养的旅游业规划和从业人员,并运用高科技手段将其与水资源的自然属性完美结合,不仅可以延长水体景观的生命力,促进我国旅游业的发展,还可以从另一个侧面展示中国丰富的文化现象。 旅游规划论文:基于LAC理论的地质公园旅游规划管理研究 摘要：在系统阐述可接受改变的极限理论（lac理论）应用于地质公园旅游规划管理的理论框架、前提和适用条件的基础上，分析了lac理论在地质公园旅游规划管理中应用的步骤，确立了一个由现状—规划—监测—响应构成的相互关联的地质公园旅游规划管理体系。结果表明，lac规划理念是可持续发展思想应用到地质公园旅游规划管理领域的一个缩影，可以为地质公园旅游业的可持续发展提供参考。 关键词：lac理论；地质公园；资源环境；游客体验；规划管理 地质公园（geopark）是一类特殊的旅游区，更强调科学性，是人类与自然协调发展、和谐共生的重要方式之一[1]。地质公园以稀有独特的地质遗迹景观、自然景观和人文景观为主体，以区域地质环境、自然人文环境为支撑，以地质旅游项目和科学普及活动为核心吸引物，吸引了大量的游客、科考人员和地质工作者，产生了强大的旅游经济效益。通过开展地质旅游活动，寓教于游，向公众提供旅游产品和服务，满足游客需求，提升旅游科学品位和文化价值，促进社会进步，已成为一种新型的综合性旅游目的地[2]，为旅游业的可持续发展注入了新的活力。地质公园首次把珍稀的地质遗迹作为世界遗产的重要组成部分进行全球性保护，在地球科学和旅游发展史上具有划时代的意义。 地质公园规划不仅引起了社会和各国政府的高度重视，还逐步为公众所接受，前来旅游观光、休闲度假与科学考察的人数急剧增长，这对地质公园的景观资源保护能力、生态环境承载力以及游客体验质量和满意度带来了巨大的挑战[3]，加上很多地质公园在规划建设过程中急于求成，沿用传统的以产品数量为基础、以经济增长为目标的发展模式，导致景区近距离重复建设、旅游产品同质化和生态环境破坏现象严重，资源环境保护与旅游发展的矛盾日益尖锐。 为了解决这一矛盾，环境容量作为一种在国家公园、森林公园、自然保护区和风景名胜区中广泛应用于解决旅游发展和环境保护矛盾的模型和方法被地质公园继承了过来[4]。大量的研究表明，环境容量是一个集自然、经济、社会环境于一体的动态复杂巨系统，具有自然过程和人为过程的双重属性，环境容量的大小涉及到时间尺度、空间分异、行为方式、资源敏感度、管理水平、技术手段、价值判断等诸多因素的影响，因而很难通过统一的计算公式得到一个准确的数值[5]。目前，学术界对地质公园旅游环境容量的内涵没有明确的界定，也没有开展行之有效的研究工作，在地质公园规划编制过程中，规划编制人员常常采用“极限人数”的理念来管理公园旅游规模，使用统一的公式、统一的标准计算出公园各园区、景区的游客日容量、年容量，以此作为最终结果来控制游客规模。这种将旅游环境容量视为一个固定的阈值，用统一的量纲来研究不同区域、不同时间尺度下的环境容量，计算出的结果往往缺乏科学性和可操作性。 lac（limits of acceptable change）理论就是在对环境承载力概念的继承和对环境容量模型方法的革命性批判中产生的[6]，是美国资源保护方面的专家 进行国家公园和自然保护区中环境容量规划与管理的有效工具，中文译为“可接受改变的极限”，逐渐成为美国、英国、加拿大、澳大利亚等发达国家协调自然资源与环境保护和旅游发展的重要理论与实践基础。目前，将lac理论运用到地质公园规划与管理中来协调资源环境保护和旅游发展关系的文献极少，仅有的文献也只是简单地提出了一个理论框架，并未结合地质公园进行深入系统的分析。基于此，本文以已有的lac理论成果为基础，试图将其运用到地质公园旅游规划管理中，探索详细的理论方法体系和应用步骤。 　1 lac理论应用于地质公园旅游规划管理的理论框架 地质公园规划管理目标的制定应考虑资源环境保护与旅游发展之间的现实矛盾，对于一个游客人数超过环境承载力极限、生态环境日益恶化的景区而言，将目标转向环境保护无疑是最明智的选择；而一个旅游市场日益萎缩的地质公园面临的更现实的目标和任务是大力开发特色旅游产品，完善基础服务设施，提升旅游服务质量和形象，吸引更多的游客，促进区域经济与社会可持续发展。lac作为一种新的旅游规划理念，其实质是寻找资源环境保护与旅游发展的平衡点，通过制定动态监测指标和可接受的变化极限标准，监测地质公园旅游发展导致资源环境的变化状况，科学制定可接受的旅游发展模式和管理行动计划，将资源环境变化维持在一个健康范围之内[7]。 1.1 lac应用于地质公园旅游规划管理的理论前提 1.1.1 具有明确的目标 地质公园旅游的可持续发展必须依赖科学有效的管理，而管理计划需要坚持合理的发展目标。作为一种新型综合性旅游目的地，地质公园肩负着保护地质遗迹，保护自然环境；普及地球科学知识，促进公众科学素质提高；开展旅游活动，促进地方经济与社会可持续发展的三重目标。 1.1.2 维持区域资源的独特性、稀有性和多样性 地质公园内分布着记载区域地质历史、事件和演化过程的大量地质遗迹资源，是地质公园的资源载体和核心景观，其规模及价值大小直接决定了地质公园的性质及品位[8]。公园内类型丰富的其他自然资源和人文景观综合反映了区域的自然概况和历史文化背景，一旦遭到损毁和破坏，就会永久失去进行科学研究和科普教育的物质载体，必须维持公园内地质遗迹资源的独特性、稀有性和多样性。 1.1.3 旅游对资源环境的伤害是不可避免的 只要有旅游活动，就会对自然资源和生态环境造成不同程度的破坏，必须承认即便是较少数量的游客和较小的活动量也会对公园生态环境带来冲击。 1.1.4 管理资源环境的变化 管理旅游活动引起的资源环境的变化，确定这些变化的类型和范围，并识别多大的变化是可接受的，管理不再局限于对游客数量的控制，而是对游客行为、活动区间、开放时间、基础设施、政策执行、教育宣传等多方面的调控。 1.1.5 实施监测 lac监测的对象包括资源环境和游客体验两部分。监测游客体验，主要是对游客体验质量和满意度大小进行调查，资源环境监测主要集中于旅游资源开发利用程度和生态环境破坏状况，制定相应的监测指标和变化标准，一旦超出了“可接受改变的极限”时，便采取管理调控措施。 1.2 lac在地质公园旅游规划管理中的适用条件 1.2.1 必须面临两个相互矛盾的目标 随着地质公园旅游人数的增加，必然面临资源环境保护与旅游开发利用两大矛盾目标，lac理论就是解决矛盾、协调平衡的过程。 1.2.2 矛盾目标必须有所退让和折中 资源环境保护和旅游发展是地质公园规划管理必须协调的两大矛盾目标，限制其中一方，另一方必然受损，惟有双方有所退让和妥协才能实现地质公园经济效益、社会效益和生态效益的协同提升和最优化发展。 1.2.3 明确一个亟待解决的主导目标 地质公园不同于一般的自然保护区、森林公园和风景名胜区，其建立的主导性目标首先是保护区域地质遗迹资源和生态环境，然后才是适度开发景观资源，开展旅游活动，提升社会经济效益。开发的原则应坚持科学性、知识性、文化性、高品位、高起点和低介入[9]。 1.2.4 制定矛盾目标的监测极限标准 监测标准是对“可接受改变的极限”的定量描述和评判，极限标准的确定应该建立在两个矛盾目标折中平衡的基础上，而不是某一个目标利益的最大化[10]。 2 lac理论在地质公园旅游规划管理中的应用步骤 lac 理论不同于传统规划中确定的游客数量 控制标准，而是一个科学完整的规划管理过程和方法体系，在规划管理方案批准实施后，通过对方案执行效果进行监测，形成一个由现状—规划—监测—响应构成的相互关联的地质公园旅游规划管理体系。具体过程分为如下九个步骤[11，12]： 2.1 明确旅游规划管理的重点与方向 地质公园旅游规划管理的重点和方向主要有：明确地质公园地质遗迹资源的数量、等级和价值，明确地质遗迹景观和其他自然人文景观类型的空间分布与组合特征，明确地质公园各园区、景区的规模和空间布局，明确地质公园功能区的划分和建设情况以及能否满足旅游活动的需求，明确各级地质遗迹保护区的保护状况，确定自然资源和生态环境保护的方法与措施，明确地质公园旅游产品的开发现状和目标，明确地质公园旅游客源市场和影响力范围，明确地质公园游客满意度大小和重游意愿，明确地质公园解说系统是否科学完善，明确地质公园管理体制中存在的问题，明确公众对地质公园规划和建设的参与情况等，上述项目有利于使规划管理者认识到地质公园旅游规划管理中面临的重要问题和改进方向。 2.2 识别潜在的游憩机会 游憩机会（recreation opportunity）有助于识别地质公园旅游资源禀赋、生态环境条件和管理政策是否有利于旅游开发和开发成何种类型的旅游产品[13]，不同的游憩机会描述不同分区的旅游景观、游憩环境、游憩活动、游憩体验和管制措施。根据地质公园规划管理的目标和地质遗迹保护的要求并结合游憩活动的需要，可将地质公园在空间上划分出观光游览区、科普教育区、游客服务区、地质遗迹保护区、自然生态保护区、公园管理区等功能分区，探索不同分区内的游憩机会类别，如在游览区内，可以考虑培育观光、休闲、探险、登山、摄影、娱乐、购物等游憩机会，在科普教育区内挖掘科研、科考、教学、实习等游憩机会类别。 2.3 构建资源环境保护和游客体验状况的监测指标集 监测指标的选取要遵循系统性、独立性、科学性、可操作性、动态性和相对稳定性的原则，指标必须全面反映区域资源环境和游客体验的健康状况以及每个游憩机会对其可能的影响程度，强调社区居民与游客的共同参与。根据地质公园的两大矛盾目标，采取向专家、管理人员、游客和社区居民发放征询意见表的形式收集监测指标，最终选取以下因子作为评判地质公园资源环境保护和游客体验状况的监测指标（表1）。 2.4 清查资源环境和游客体验的现状 对上述确定的监测指标现状值进行清查，资源状况可以通过专家和仪器分析等实地考察比对确认，环境状况可以采用国家标准中规定的监测手段和分析方法开展现状测量，游客体验现状可以采取问卷调查、现场访谈等形式进行分析，指标现状值的获取有助于制定科学合理的监测标准，也为评估游憩机会类别方案提供依据。 2.5 确定资源环境和游客体验变化的极限值标准 极限值是每一个游憩机会引起地质公园资源环境和游客体验状况变化的可接受的安全警戒线，即每个监测指标值允许动态变化的健康范围（表1、表2），当指标监测值在极限范围内变化时，则表明地质公园的资源环境保护和游客体验状况维持在一个较高的水平，旅游业处于良性循环的可持续发展状态；反之，则为不可接受的危险状态。lac理论确定的监测极限值标准并不是一成不变的，应该根据地质公园发展的阶段适时调整[14]。 2.6 规划地质公园游憩机会类别方案 ros（recreation opportunity spectrum）即游憩机会谱，是lac理论的延伸扩展，游憩机会谱主要由环境（settings）、活动（activities）和体验（experiences）3个部分组成，它将旅游规划的目标方案转化为提供游憩机会，通过综合权衡地质公园资源环境和游客体验状况，制定地质公园游憩机会类别规划方案，提供相应的游憩活动和基础服务设施以及管理行动，为游憩者提供特定的游憩体验。运用ros的活动（activities）、氛围（settings）、机会（opportunity）和体验（experiences）四种管理要素，根据步骤2划分的地质公园功能分区和识别的游憩机会，综合规划旅游活动机会类别方案，在公园游览区根据地质公园功能分区要求、资源特色和游客需求合理规划观光体验、科普教育、科考探险、登山康体、休闲度假、健身娱乐、民俗文化体验、宗教朝拜、购物等游憩机会类别方案（表3）。 2.7 评估游憩机会类别规划方案的成本 代价 针对各种规划方案制定不同的实施计划，并对方案进行社会成本分析和环境代价风险评估。例如，某个规划方案拟将地质公园某一自然生态区域规划开发为休闲度假区，但通过专家、管理者和公众共同参与评估方案可能导致的资源环境损害和潜在的社会经济效益，如果这一区域开发难度大，需要巨大的资金且存在严重的环境安全隐患或是与地质遗迹资源保护区相冲突，这种游憩机会类别规划方案就不具有可行性了。 2.8 选择最佳地质公园游憩机会类别规划方案 根据地质公园不同区域资源环境保护的现状和要求以及成本代价评估结果，分析出各个方案的优势和劣势，综合比较，反复权衡，最终选择一个或几个最佳游憩机会类别规划方案，并向公众公布每一方案评估的结果。 2.9 实施优选方案并监测管理资源环境和游客体验变化 管理者将选定的方案以政策的形式实施，加强监测、细化行动，成本核对、时间安排和责任分配等都需要及时调整。如果资源环境和游客体验状况日益恶化，超过了可接受的监测极限标准，必须立即采取新的管制措施，比如，在地质公园旅游旺季，游客数量极多，景区内拥挤不堪，严重超过了资源环境和游客体验状况的极限标准，管理者应该及时采取调控票价和开放时间，规划合理的游览线路，有效引导游客分流，平衡游客在各景区的合理分配，达到既保护资源环境又提高游客体验质量的双赢目标。 3 结论和讨论 1）基于lac 理论的旅游规划管理是一个动态实时调整的行为过程。lac 理论中的旅游监测指标和标准是一个不断更新、不断完善的系统，尤其是指标选择的过程应该是专家、管理人员和公众等多方共同参与的过程。本文在系统阐述lac理论应用于地质公园旅游规划管理的理论框架、前提和适用条件的基础上，着重分析了lac理论在地质公园旅游规划管理中应用的步骤，确立了一个由现状—规划—监测—响应构成的相互关联的地质公园旅游规划管理体系，首次提出了地质公园旅游资源环境保护和游客体验状况的监测指标和标准，制定了地质公园游憩机会类别规划方案。文中构建的规划管理体系、监测指标、标准和游憩机会类别规划方案仅是一个概略的框架，针对某一特定的地质公园旅游规划，监测指标和标准的选取、游憩机会类别规划方案的制定因公园特色和规划目标的不同应有所差异。 2）lac理论用于旅游规划的最大优点就是引入了较为完善有效的公众参与机制，在规划制定中融入了公众的诉求和愿望，更加具有科学性和可行性，强调既要保护旅游资源与环境，又要考虑游客以及子孙后代可以从同一旅游资源中获得较高的旅游体验，这一理念与可持续发展的思想是完全吻合的：既满足当代人的利益需求，又不对后代人满足其需要的能力构成威胁。研究结果表明lac规划理念可以看作是可持续发展思想应用到地质公园旅游规划管理领域的一个缩影[15]，为地质公园旅游业的可持续发展提供参考。 3）lac理论作为一种资源规划管理的政策和技术工具，其理论框架和实施方法都有待于在实践中去检验和完善，如何量化分析以使该理论框架更具有操作性和普适性，还需要继续深入研究和探讨。 旅游规划论文:商丘古城文化风貌保护性旅游开发规划研究 摘 要：我们国家有着五千多年的文明史，城市的出现，是人类走向文明和成熟的重要标志。城市是人类群居生活的高级表现形式，也是人类文明的主要组成部分，它是伴随人类文明进步与发展起来的。传统城市的现代型转换是社会历史发展的必然产物，历史文化名城的保护和发展不能仅仅留于形式的模仿。古城文化保护，既要保护其形式，也要保护其内涵，怎样有机更新才能既不损害整体历史美感与风貌又能实现现实发展的需要？本文将通过对商丘古城旅游开发规划的角度探讨关于我们所要思考和探索的问题。 关键词：古城保护；文化传承；生态规划；商丘古城 一、目前现状及问题 （一）商丘古城背景与现状 改革开放以来，特别是近几年，我国城市化进程飞速发展，与此同时新城区的建设和旧城区的改造也随之加快，很多古老城市的传统文脉及建筑风貌均遭到了不同程度的破坏，越来越多的城市失去了自己的城市特色，沦为缺少历史根脉的城市，古城保护已成为许多城市必须面对解决的问题。因此，在对古城改造和规划的过程中，应顺应原有的城市肌理对其整治和改造，保护好原始的古城文化风貌，从而协调好城市化建设与保护文化遗产的关系。 商丘古城是明清时期的归德府城，位于河南省商丘市睢阳区，古城墙南北长约1200米，东西宽约950米，总面积1130m2，并被水域面积达8000多亩的护城湖怀抱其中。因其丰富的历史文化遗产，渗透进这方水土，商丘于1986年被国务院命名为中国历史文化名城，于是“商丘古城”名扬其外。古城其独特的建筑特点，城墙、城湖、城廓“三位一体”、外圆内方，形成一巨大的古钱币造型，以及优美的护城湖水利风景，丰富的自然资源和悠久的历史沉淀及大量的文化遗迹，现已开发为旅游项目。旅游开发较集中在由城墙北门“拱辰门”至城墙南门“拱阳门”的中山北街以及直穿古城南部城湖的中山南街沿岸，街道两侧名胜古迹众多、官宅府邸毗邻，钱庄、店铺、作坊林立，成一字线性串联分布，形成了具有古城风韵的集旅游观光、购物娱乐、休闲游憩中心。 （二）经济发展下古城旅游开发存在的问题 近几年商丘归德府古城历史文化街区旅游开发给当地带来了显著的经济效益，并带动了旅游区相关产业的发展。但与此同时，古城人口和建筑密度过高、危旧建筑多、基础设施和公共服务设施配套不足、居住环境恶化等使古城老化和衰退的问题日趋严重。随着旅游开发古城流动人口的增多，以及经济大发展下交通的人车混合，古城原始街区的建筑材料和构造及原始空间设计和公共设施已经不能满足古城原住居民和旅游带来的大量流动人口的使用需要。古城旅游街区改造已成为必须面对解决的问题。 二、古城保护及可持续发展规划的理念 （一）商丘古城保护与开发的意义 商丘古城中山街是商丘古城历史上经济、文化中心。街道两侧名胜古迹众多、官宅府邸毗邻、钱庄、店铺、作坊林立，展现着历史发展时期的民俗、民风，具有很高的历史价值，通过合理的改造规划与空间设计和公共设施设计，可满足商丘古城旅游观光、购物、休闲娱乐活动中心的现实需要，满足成为商丘古城文化的传承和发展载体。商丘古城文化遗产有着其独特性、唯一性和不可再生性。具有极高的美学价值、观赏价值、旅游价值和历史文化价值。可持续发展的设计，就是对古城文化资源的整合，是对历史文脉更好地传承。 （二）保护性生态规划的理念 秉持古城文化性、原真性、自然性、生态性，进行保护性古城旅游区规划设计。古城保护的终极目的，是更适合人居，供世人观赏、研究和利用。保护和利用相结合，促进商丘古城的可持续发展；坚持整体保护的思想，重点保护商丘古城文化传统环境和风貌；既保护文化历史有形的和无形的遗产，又维持并发展其社会功能，改善古城基础环境设施，提高古城居民的生活质量，创造生态景观旅游轴线。调整商丘古城内不合理的用地，改善居住环境、交通条件，达到人、自然、古城的和谐统一。 历史名城的保护与发展的根本是可持续发展。坚持整体保护的思想，重点保护商丘古城文化传统环境和风貌；既保护文化历史有形的和无形的遗产，又维持并发展其社会功能，改善古城基础环境设施，提高古城居民的 活质量。实现古城保护、城市发展、适宜居住、生态优先的“四位一体”的创新型可持续发展生态古城文化旅游区。 三、可持续性规划的实施方法 1、顺应原有的城市肌理，本着保护原始的古城文化风貌的原则，在规划和设计中协调好古城旅游开发与文化遗产保护及传承的关系，创造更适合人居，供世人观赏、研究和利用的古城文化旅游区。保秉持古城文化性、原真性、自然性、生态性，既能传承古城悠久的历史文化，又维持并发展其社会功能，以及改善古城基础环境设施，以人为本，满足原住居民生活以及旅游流动人口的需求，达到人、自然、古城的和谐统一。 2、保护原有的丰富的景观轮廓线，保护城湖水系生态系统，建设生态景观轴。绿地系统规划秉承合理布局、生态优先、多层次公园结构体系、因地制宜的原则。创造城湖生态景观旅游轴线。对城湖绿化景观采取分异化、差别化生态聚落处理方式，将生态聚落分为陆地公园型、湖堤型、湖心岛屿型三种主要类型。同时维护城湖水利生态系统安全，对水资源进行生态景观利用和保护以及对太阳能、沼气、风能、地热能源的利用，确保古城人居环境及古城文化风貌的可持续发展。 3、在建筑装饰、室内设计方面，设计风格保持与古城文化风貌相协调，将新型建筑装饰材料的表现手法与传统元素相融合，形式与内容相统一。将合理的空间形态表现古城风貌的精神内涵。通过对平面、空间、院落等特征的分析研究，从中发掘地域性文化建筑、民居建筑、及商业建筑等特点，将建筑风貌传承与满足现代化生活需要有机结合起来。更好地创造古城居民生活生态、环保、舒适的宜居空间。创造功能合理、环境舒适、既能与大环境相协调又能符合人们生活需要的室内空间实现古城保护、旅游发展、适宜居住、生态优先的“四位一体”的创新型可持续发展古城文化旅游重点街区。 四、结论 商丘古城区文化遗产有着其独特性、唯一性和不可再生性。具有极高的美学价值、观赏价值、旅游价值和历史文化价值。在保护性生态规划设计过程中，既关注了对古城建筑、街景的整体改造，又注意保护文物周围的历史性环境，使得两者有机融合。最大限度保护古城风貌的原真性和整体性，既要保护其形式，也要保护其内涵。注重全面保护古城有形风貌即物质文化历史遗存的同时，强化了对古城无形文化，即非物质文化遗产的活态保护，形成相得益彰的优势叠加整合效应。对古城文化资源的整合，是一次传承性的再创造。把历史文化遗产保护和旅游业开发和谐地统一起来，保持原住居民的地方性生活和文化风貌，既不损害历史整体美感，又能步入良性循环的现代可持续发展轨道。 旅游规划论文:南阳旅游业规划与发展研究 摘要：南阳历史悠久，以恐龙骨架化石为形象代表的南阳伏牛山地质公园与其相互呼应，构造出南阳旅游的大框架。文章就如何利用地质公园扭转南阳旅游发展缓慢的问题给出对策。 关键词：南阳；旅游；规划；发展 南阳古称宛，是国务院命名的历史文化名城。南阳拥有独特的区位和丰富的旅游资源优势，境内以汉代文化为主的文物古迹在全国具有重要地位。现有省级以上重点文物保护单位55个，风景名胜40多处，国家级自然保护区两个。伏牛山世界地质公园的成功创建，为进一步挖掘和开发山水旅游和历史文化旅游资源，打造世界级的旅游品牌起到至关重要的作用。 一、南阳旅游开发的有利条件 （一）区位优势 目前，河南正着重开发郑、汴、洛、三（三门峡）、沿河（黄河）古文化旅游线和伏牛山（石人山、白云山、宝天曼等）自然风光旅游线，伏牛山成为河南省旅游的名牌和闪光点。南阳地理位置优越，境内高速公路和铁路四通八达，能方便地进入京广线、陇海线等铁路干线和京珠、连霍等高速公路，是连接豫、鄂、川、陕四省的交通要道，距关中经济区、武汉经济区、郑州经济区直线距离均在500km以内。良好的经济地理区位和遍布境内的旅游景点决定了南阳拥有庞大的潜在客源优势。同时，南阳周围分布有众多知名的旅游目的地，如：郑州、洛阳、开封、武汉、西安等，加入这个旅游网络，可以实现跨越式发展。 （二）旅游资源丰富特色鲜明 南阳历史悠久，地形奇特，形成了丰富的资源优势。在伏牛山自然保护区中，南阳境内占73.1%。具有代表性的景点主要有：1处世界生物圈、3处国家地质（矿山）公园、3处国家级自然保护区基础上建立的以“山（伏牛山）、水（丹江）、龙（恐龙蛋化石）”地质奇观为主要内涵的世界地质公园风景区；中原人类的发祥地南召县杏花山猿人遗址；被誉为“长城之父”的中国最早的古长城——楚长城；中华“科圣”张衡的长眠地——张衡墓园；“中华医圣”张仲景的墓祠纪念地——南阳医圣祠；三国时期著名的政治家、军事家诸葛亮的躬耕地——南阳卧龙岗；中国最大的汉代画像石刻艺术博物馆——南阳汉画馆；中国惟一保存最完整、规制完备的知府衙门——南阳府衙；中国惟一保存最完好的古代县衙——内乡县衙；中国汉代规模最大的冶铁中心——宛城冶铁遗址；中国木雕石刻工艺最为精湛的古建筑群——社旗山陕会馆；中国保存最完好的明清古街道——淅川荆紫关镇清代五里长街；世界最小的城——新野汉桑城等为代表的人文旅游区。地质景区与人文景区相互交错，山水旅游资源与旅游资源丰富，各有千秋。 （三）客源市场潜力大 作为“朝阳产业”的旅游业，是拉动经济和启动消费的有力杠杆，在国民经济中的地位和作用日益突显。中央提出要大力发展旅游业，到2020年把我国建设成为世界第一位旅游大国的目标。世界地质公园风景区等系列旅游线路将对国际国内客源产生强大的吸引力。作为新近开发的具有鲜明特色的旅游景点，南阳旅游的省内客源潜力巨大。据世界旅游组织分析：当人均gdp超过1000美元后，旅游需求的收入弹性为2.5。我国大部分省区人均gdp已经突破或接近1000美元大关，旅游需求将进入一个高收入弹性阶段，给南阳旅游业提供了难得的发展机遇。 二、旅游开发存在的问题 （一）旅游资源开发深度不够，旅游市场份额小 与郑州、西安、南京相比，南阳的区位条件稍显不足，在一定程度上削弱了伏牛山旅游业的发展。南阳独特的旅游资源产品没有深入发掘，旅游资源优势没有充分利用，符合本区旅游资源特点的生态旅游、探险旅游、文化观光旅游等旅游产品开发程度较低，结构单一。近年来，随着宣传力度的不断加大，南阳旅游业的知名度有所提高，但和周边知名旅游区相比差距仍然很大，景区开发深度不够，接待能力和基础设施落后、境外游客很少，这和极其丰富的旅游资源很不相称。 （二）旅游资源开发缺乏整体观念，缺乏统一管理 伏牛山景区开发没有整体规划，缺乏统一协调和管理，各景区从自身角度开发各自的旅游资源，造成各景区孤立、分散，没有形成联系紧密的服务网络，使跨景点游览非常不便，降低了景区的吸引力。同时各景区为了自身利益，对旅游资源盲目开发，产品雷同，导致恶性竞争、环境污染、生态破坏，造成人、财、物极大浪费，旅游资源整体效益难以发挥。再加上我国自上而下树状体系的行政管理体制，性质不同的旅游资源分属不同的行政管理部门，给不同的行政区域协调开发旅游资源带来困难。如：风景名胜区由建设部门管理；森林公园由林业部门管理；自然保护区由环境部门管理；文物保护区由文化部门管理；管理体制的不顺使旅游景区的日常工作效率低下，不利于景区的统一规划，严重制约了旅游景区的发展。 （三）旅游资源开发资金不足，环境古迹破坏问题突出 旅游资源的开发需要大量的资金，现阶段的开发资金主要来自各地政府、企业和个人投资，地方政府支配财力有限，当地民间资金和建设能力相对薄弱，在开发过程中难免由于资金约束而急功近利，缺乏统一和长远地开发和保护规划，造成很多早期开发的景区布局混乱，大批旅游资源遭到破坏，景区环境极不协调。特别是开发过程中对景观及景区生态环境造成极大破坏和污染，对文物古迹缺乏有效保护，破坏相当严重，导致旅游资源开发、旅游基础设施建设、旅游产品优化和市场推广、促销严重滞后，影响了伏牛山景区的整体形象和开发收益。 三、南阳旅游业定位及开发建议 准确的定位是科学开发南阳旅游资源的基本前提和实现可持续发展的重要保证。笔者认为应选准以地质公园、南阳四圣作为旅游资源精品，进行高档次、高品位的整体开发，把伏牛山世界地质公园作为南阳旅游发展的龙头，尽快形成旅游经济规模。通过地质公园的强大影响，塑造南阳旅游的鲜明特色，形成山水旅游与人文旅游有机结合。 （一）统一规划宣传开发，突出特色 要树立大旅游，大区域的意识，成立专门的旅游管理协调机构，与国内外著名规划设计单位合作，找准定位，高起点规划、统一开发境内旅游资源，要突出特色，走差异化和个性化道路。要完善和提升现有景区质量，加大南阳旅游的宣传力度，积极扩展旅游空间和旅游市场，从目前的大三角（西安、郑州、武汉）旅游市场定位，转向珠三角、长三角、北京等方向来的外地游客和海外客源，打造全国乃至世界级旅游品牌。同时完善景区基础设施建设，理顺各景区之间的关系，建设快速便捷通道，促进南阳旅游业快速协调发展。 （二）深度发掘山水地质旅游 伏牛山世界地质公园的创建成功，开创了南阳旅游业发展的新纪元。应着力打造山水地质旅游精品，浓笔渲染“山—水—龙”内涵，广泛宣传景区内世界第九大奇迹，中国发现面积最大、数量最多的恐龙蛋化石群和天然的植物化石群，规划好以伏牛山恐龙骨架化石和世界范围内惟一的、极特殊类型的长圆柱恐龙蛋化石群地质遗迹展示为主的地质景区，组织在自然保护区的探险游、森林游，带动伏牛山旅游景区整体发展。丹江口水库是亚洲第一大人工水库，也是南水北调的起点，应大力开发水上休闲度假区，可推出水上跑车、水上赛场、水上纪念馆等。充分利用南阳“玉石之乡”的美誉，围绕独具特色的独山玉石作文章，以玉为主题建玉文化展览馆，举办玉雕文化节等活动。原始森林以其原始状态日益成为旅游的热点，南阳有河南省乃至中原地带面积最大，观赏价值很高的大片原始森林，而且山顶坦阔，进出方便，具有很高的旅游价值。 （三）充分利用“四圣”人文旅游资源，做出内涵 南阳“四圣”从不同角度成为南阳文化的标识，诸葛亮心怀天下、鞠躬尽瘁，影响着中国人的精神品格；张衡发明了人类科学史上具有里程碑意义的浑天仪、地动仪，被后世尊称为科圣。商圣范蠡，谋利不为利，功成身退有着很深的儒家文化的烙印；张仲景“既为良臣、更为良医”的形象。南阳应依托这些独特的文化资源，打好以“四圣”为代表的文化旅游牌，如：在张仲景诞辰之日，在医圣祠举行大型祭拜活动；让游客在智圣诸葛亮躬耕的卧龙岗过一把隐士的瘾，在武侯祠布下八卦阵，再现八卦阵的诡异神奇。 （四）系统开发特色历史遗迹 应逐步开发以中原人类的发祥地——南召县杏花山猿人遗址为代表的寻根文化，以中国惟一保存最完整、规制完备的知府衙门——南阳府衙，中国惟一保存最完好的古代县衙——内乡县衙为代表的府衙文化，以反映古代劳动人民高超技艺的中国汉代规模最大的冶铁中心——宛城冶铁遗址，以中国保存最完好的明清古街道——淅川荆紫关镇清代五里长街，世界最小的城——新野汉桑城为代表的古代区域设置文化。 （五）引入市场机制筹措资金 对景区开发管理可引入市场竞争机制，采取各种方式，多渠道全方位筹措建设资金。1、股份制：由政府和社会共同出资，共同参与景区的经营管理和维护，按比例分配经营收益。此种方式不但可以解决资金的缺口，政府还掌握着景区的经营；2、承包制：把现有政府暂时无力开发管理的景区承包给企业或者个人来经营和管理，政府采取政策引导和宏观管理，不具体干预承包者的经营管理。这样既解决政府开发资金的短缺，又能促进景区的开发，使南阳旅游尽快上规模。 在中国经济社会快速发展的背景下，旅游业正处于发展的转型期，做大做强南阳旅游，不仅是区域发展的重要支撑，也是实现“中原崛起”伟大战略的必由之路，随着旅游业等各项事业的发展，南阳将成为下一个河南品牌，河南将成为中国文化强省。 旅游规划论文:欠发达地区旅游规划的价值维度 摘要：目前，很多欠发达地区都把旅游业当成地区扶贫的主要途径，纷纷编制本区旅游规划。相关专家学者也对欠发达地区的开发思路和战略等进行了研究。从欠发达地区旅游规划问题出发，总结了欠发达地区旅游发展的价值维度，通过灵活多样的投融资机制、利益主体多边化、政府与市场互动的开发模式，试图找到一条能够促进欠发达地区和谐发展的新道路。并以辽宁省朝阳市《环燕山湖旅游区总体规划》为案例，力求付诸实践。 关键词：旅游规划；欠发达地区；旅游开发；价值维度 世界银行定义欠发达地区为社会经济相对比较落后的地区，不仅包括那些处于绝对贫困的地区，还有许多相对贫困的地区[1]。刘进宝、王艳华认为，欠发达地区是指由于机会丧失、信息不通畅等原因造成的发展缓慢或停滞的区域，这些区域具有低下的生产率、低下的生活水平、大量劳动力不得其用、对农业生产和初级农产品的高度依赖、对外开放程度低等特征[2]。文红认为，欠发达地区是指相对于其他地区，欠发达地区的经济发展水平低，贫困程度更高，贫困人口更集中，经济、社会、文化发展更落后的集中连片地区[3]。 一、欠发达地区旅游规划中的困惑 （一）资金瓶颈 由于地方财政收入有限、本区内企业规模竞争力不足、居民收入低等因素造成地区旅游投资不足。其交通、通讯、供水供电等基础设施建设，餐饮、住宿、旅游购物等服务设施建设，环境保护以及旅游大环境营造等都缺乏相应力度的配套开发，使地区旅游可进入性、接待能力、服务质量都难以提高。这种结果反过来又限制了地区旅游发展，失去了发展机会的地区，经济、企业和居民收入得不到增加，又造成贫者更贫的后果，这就是资金链的恶性循环。 （二）体制问题 欠发达地区，由于旅游业发展不健全，往往没有专门的主管部门进行统一的协调管理，因此在规划中必须要考虑以后具体旅游开发过程中的部门协调和产业管理问题。另外，在现有体制下，地区产业开发获得的成绩也是衡量地区政府部门政绩的重要指标，由于旅游业投资周期长，资金回收慢，在现有基层干部较短任期制度下，往往难见明显效益，因而增加了干部决策风险，影响干部政绩[4]，长期规划与短期政绩的矛盾造成基层决策者对旅游规划不能完整落实。 （三）基础设施建设问题 由于欠发达地区经济实力薄弱，基础设施建设严重滞后，道路可进入性差，通讯不畅，水电供给不稳定。基础设施建设只局限于旅游开发区内实施，这就会使旅游规划的实施大打折扣，达不到预期的促进整体地区经济的发展的目标，最终，由于旅游区域内外的发展机会差异，将会拉大地区收入差距，造成贫富不均，从而加剧社会矛盾。 （四）开发模式问题 在欠发达地区旅游规划中，开发模式是关系到旅游区开发能否成功的关键因素。国内旅游开发模式主要以政府主导型开发为主，这是由中国的基本国情和中国旅游开发的现实条件而决定的。但是在欠发达地区，政府财政收入有限，同时还要负担贫困人口的财政支出，造成政府对旅游开发心有余而力不足，以致最后由于财力问题造成旅游开发搁浅。另外，欠发达地区的长期封闭，思想观念落后、地区管理体制落后，政府角色和市场作用不能准确定位。这也是在欠发达地区旅游规划中面临的尴尬局面。 二、欠发达地区旅游规划的价值维度 （一）灵活多样的投融资机制 投资要采取梯级投资战略。在初期阶段，旅游投资的能力有限，投资着重于基础设施的建设和服务设施的完善，开发以投资少、回收快为主的项目。在中期阶段，致力于中低档旅游产品向高端旅游产品的转型，提高基础设施和服务设施的服务能力。远期规划阶段，旅游开发进入成熟期，基于先前阶段的资本积累，要强化地区旅游形象，开发高端旅游产品。在融资方面，首先，创新融资手段，扩展招商思路。通过发行信托理财产品，发展政策性担保公司、投资公司和筹建小额贷款公司等金融创新手段，形成多层次、全覆盖的融资网络。其次，要继续扩大对外开放，深化改革。革除融资弊端和不合理的招商政策，并且改革资本管理机制。 （二）利益主体多边化 在旅游规划中，不同利益主体之间的合作和利益分配是地区旅游业可持续发展的重要因素。首先应在规划中明确旅游业的利益主体，美国学者弗瑞曼（free-man）把（一个组织的）利益主体定义为任何可以影响该组织目标的或被该目标影响的群体或个人[5]。旅游地开发相关利益主体主要有政府、开发商、社区居民、周边竞争者。在规划过程中，要以利益主体多边化为原则，既要从空间上处理好各方利益，又要从时间上谋取区域长久发展。 （三）政府搭台，市场唱戏 在旅游规划中，随着市场需求的不断变化，旅游资源的价值也是在不断发展变化的。市场决定了其资源的开发方向，和未来旅游者目标市场的定位。规划必须围绕资源—需求—产品—客源—效益这一核心轴线进行[6]。政府部门在市场经济环境下的角色是桥梁、引导者以及监管者。政府的主要作用就是制定本地区旅游开发战略规划，吸引、招徕投资商和开发商来本区投资开发旅游业。在营销中，政府部门是旅游地和客源地的纽带和宣传员，政府主要为本区旅游业打造旅游形象，整体宣传推介，吸引旅游者和旅游经销商。 三、实证分析：环燕山湖旅游区总体规划 （一）旅游规划背景下的问题研究 1.规划滞后。朝阳市旅游业起步于20世纪80年代，但是朝阳市一直没有完整的旅游发展规划。时隔二十年，朝阳市才由政府部门主持，正式规划发展旅游业，在时间上明显滞后于省内其他市区。由于规划制定的滞后，朝阳市旅游业发展一直处于自然发展状态，没有确定的发展目标和组织行为约束，导致在发展上处于无序状态，造成资金和资源浪费，产业缺乏竞争力。 2.产业结构不协调。旅游发展观念滞后，企业经营机制和产业素质还不能适应旅游产业发展的要求。旅游企业“小、散、弱、差”，缺乏在国际国内市场有影响力的大型骨干企业，行业整体素质不高。旅游产业投入相对不足。旅游基础设施建设尚不完善，宣传力度不够，产业的潜力尚未得到充分挖掘。旅游精品开发和服务水平不能满足旅游消费者的需求，特色不突出。旅游产品市场竞争力不强，一些高品位的旅游资源优势尚未转化为竞争优势。使朝阳市旅游业出现“有说的，少看的，没玩的”的尴尬局面。 3.发展压力。周边的一些县区由于旅游开发得比较早、经验较丰富，旅游规模也较大，并已经形成了一些稳定的客源市场。因此大平房镇的发展将受到同质旅游区以及新建设的旅游区的双重竞争压力。资源和生态环境保护压力巨大。大平房镇自然生态比较敏感，旅游开发过程中的建设和运营对自然环境存在着潜在的负面影响，可能带来环境质量的退化，对生物多样性的损害以及水体污染等。受利益和其他因素的驱使，古塔和古城等历史古迹遭到了严重的破坏，燕山湖的水质受到了一定的影响，这些都对旅游产品的形成构成了很大的威胁。 （二）战略规划 1.开发模式。采取阶段递进模式。近期无投资商介入该镇整体旅游开发时：实行乡镇自行集资组建公司的模式，进行初步开发，重点进行旅游核心区的综合接待组团和果园体验组团的项目建设；由村委会牵头成立旅游开发公司，吸引村民集资参股，由开发公司出面管理包括餐饮、住宿和自助采摘活动等经营活动。有旅游投资商介入该镇旅游开发时：实行公司+农户型模式，通过引进有经济实力和市场经营能力的企业，进行公共基础设施建设和环境改善以及后续开发，指导村民开发住宿、餐饮接待设施，形成具有浓郁特色和吸引力的乡村旅游产品，吸引和招徕国内外旅游者。 2.全域谋划。首先，总体发展定位：以市场为导向，以资源为依托，将大平房旅游区建设成为旅游经济发达、居民富裕、社区和谐、最适人居的山水生态旅游名镇；建成融湖光山色、运动休闲、古朴州城、风情小镇于一体的城市后花园、辽宁西部湖滨休闲游憩地、关外首选山水度假胜地。其次，总体布局。大平房镇旅游开发空间布局应突出自身功能，发挥资源优势，统一规划、分期开发、综合配套、优势互补。最后，相关规划，做好农业、工业、环境、城镇等相关规划，将大平房建成各项事业协调发展的休闲旅游城镇。 3.政府职能的变革。在规划近期，政府主导，规划先行，加大引资力度，积极建设地区基础设施和旅游服务设施，成立专门旅游机构并且提高旅游地的可进入性，大型旅游项目开始入住。加大环境保护投入力度，争取使地区生态环境得到明显改善。在规划中远期，政府搭台，企业主导，提升企业综合实力，促进旅游发展上新台阶。修复古州城和古塔，实现旅游区深度开发，着力打造北方古镇风貌。规范市场秩序，完善市场各项旅游法律法规，使政府职能完全转向监管与服务。 旅游规划论文:探讨 公式在旅游目的地营销规划中的运用 [论文关键词] aida公式　旅游目的地　营销规划 [论文摘要] 本文将在广告学及推销学中广为运用的aida公式引入到旅游营销规划领域，并以山西省阳泉市旅游规划为例进行了实证分析。根据旅游者心理变化的演进过程，通过attention（引起注意）——interest（激发兴趣）——desire（产生欲望）——action（达成交易）四个阶段的营销策略设计，实现阳泉旅游形象及产品的有效推广。 阳泉，古称“漾泉”，地处山西省东部，太行山中段西麓，辖城区、矿区、郊区、开发区四区和平定、盂县两县，境域面积4569.61平方公里。2005年阳泉市接待国内旅游者358万人，国内旅游收入15.35亿元，接待入境旅游者1140人次，外汇收入47.3万美元。 笔者于2003年～2006年参与了《山西省阳泉市旅游业发展总体规划（2004-2020）》的编制工作，并负责其中营销规划部分的撰写。在编制过程中，笔者尝试将广告学和推销学中的aida公式运用到旅游目的地营销规划中去，根据旅游者心理变化的演进过程，分阶段、分层次地进行阳泉旅游市场营销推广。 一、阳泉旅游市场调研结论 规划组运用问卷调查法、焦点小组访谈法等科学方法对山西阳泉旅游市场进行了实地调研，获得了一手的调研资料，并得出以下启发性结论:(1)阳泉是一个新兴的旅游目的地，初游游客占到了近50%的比例，阳泉作为一个新兴旅游地，尚待宣传推广；(2)阳泉区位优势明显，交通条件较为便利，这成为吸引旅游客源市场的一个重要筹码;(3)到访阳泉的旅游者有一定消费能力，相当一部分游客来自于太原、大同、石家庄、北京等大城市;(4)娘子关是阳泉的标志性的旅游产品，认知度最高，可作为可以代表阳泉市旅游形象的名牌产品来开发和推介;(5)阳泉旅游面临山西省内激烈竞争，如周边景区五台山、平遥古城、大同云冈石窟、介休绵山及乔家大院等，需要以差异化的竞争策略而取胜;(6)阳泉旅游开发中的最大问题是环境问题;(7)阳泉旅游宣传力度不够;(8)当代旅游者偏爱“休闲度假型”旅游产品更甚于“观光型”旅游产品。 二、aida公式概述 aida公式以及与其类似的模式已经问世很长时间。早在1913年，在广告宣传方面著述颇多的芝加哥西北大学心理学家沃尔特·迪尔·斯科特（walter dill scott）提出了“关注——领会——了解”模式，这个模式以当时流行的感官知觉与动机的理论为基础而构建。20世纪30年代，公共关系的专家们在这个领域做了更多的工作。20世纪50年代，aida公式作为一个概念正式出现，由heinz m. goldmar在《怎样赢得顾客》一书中首次总结出来，并用首字母缩略语aida表示这样四个阶段，分别是：attention（引起注意），interest（激发兴趣），desire（产生欲望）和action（达成交易）。 aida公式根据消费者认知心理的变化过程来进行促销设计，它迎合了消费者的情感需要和社会需要，因此被广泛地运用于销售及广告等促销领域。 aida公式四阶段示意图 三、aida公式在对阳泉旅游市场营销规划中的运用 旅游市场营销规划是在确定地区优势和特色旅游资源的基础上，整合各类旅游产品，给予其准确定位，宣传其核心利益，达到向目标市场有效告知，并诱发旅游者实地游览的目的。现阶段，鉴于阳泉仍然是一个尚未为人所广知的新兴旅游目的地，营销战略规划的重点是创造市场，打造知名度，拓展市场，营造美誉度，最终实现旅游产业发展的效益目标。 在阳泉旅游市场营销规划中，笔者借鉴了在推销学和广告学广为运用的aida公式，根据旅游者心理认知的特点，按照旅游者兴趣程度转移的规律，规划了四个阶段的主题活动，赋予了阳泉旅游不同的热点和卖点，使旅游者对阳泉由“无所知”，到“有所知”，再到“愿知之”和“乐知之”。这样，在目标市场区域内制造轰动性的效果，以期在一个较短的时间内迅速创造知名度，打造美誉度，形成区域内的旅游新热点。 1.第一阶段：引起注意(attention)——“英雄难过美人关” (1)规划目标。第i阶段的规划目标是引起受众的广泛注意力，使得其对阳泉旅游从“漠不关心”到“广为关注”。运用的手段主要是“造势”，也即通过广告、公关等活动，吸引游客的注意力，让旅游者关注阳泉，进而向往阳泉。这一阶段最为关键的问题是寻找usp，即寻找抓人的“卖点”，这一卖点可以不是实际的旅游资源或实物，但必须是新奇的、有趣的，具有轰动性和吸引力的因素，让对阳泉有了解和没有了解的游客都感到好奇，引起他们对阳泉旅游的浓厚兴趣。 (2)规划依据。拟采用“娘子关”作为第一阶段的策划重点，策划与之相关的系列促销活动。选择娘子关作为市场营销宣传突破口的依据是：一是“娘子关”在规划中的定位。在本规划中，将“娘子关”作为旅游业发展的龙头，将“滹沱河”作为旅游发展的后劲所在，可见，娘子关是阳泉旅游发展的“先行军”；二是“娘子关”本身所具有的资源特色。娘子关是中国第九关，是惟一与女性有关的关隘，其典故传说既涉及唐高祖李渊之女李世民之妹平阳公主，又有“娘子关有妇女艳妆而过，必然雷电交加，因此而得名”之说，其名字蕴涵着“美人关”之意；三是市场调查的结论。通过调查问卷看出，对于阳泉市的旅游景点的认知度，娘子关的认知率是最高的，超过了昔阳的大寨。 (3)营销手段。主要利用报纸、杂志等平面广告媒体，达到集中宣传告之的目的。以“英雄难过美人关”为主题，征集景区旅游形象——在《阳泉日报》、《太原晚报》、《北京晚报》、《燕赵都市报》等各主要客源市场的媒体上刊登征集景区旅游形象的广告，以“英雄难过美人关”为对联的上句，征集对联下句，实行有奖竞猜，吸引旅游者对于阳泉的注意力。 2.第二阶段：激发兴趣（interest）——“泉水叮咚响，欢快阳泉行” (1)规划目标：用实际的利益点引发旅游者的浓厚兴趣。在前一阶段引起旅游者的注意力之后，本阶段的规划重点是通过阳泉旅游资源实际吸引物的寻找，针对当前旅游者的最新的旅游消费需求，规划出能够真正吸引旅游者的利益点。 (2)规划依据：选择泉水资源，尤其是温泉资源作为第二阶段的主要利益点，其理由如下：一是“水”资源在北方旅游市场中具有相当的独占性。北方旅游开发中的一个通病是缺水，因此利用较为丰富的水资源来发展旅游对于阳泉来说是一个极好的契机；二是“泉水”资源是一个更加吸引人的卖点。“阳泉”的城市名称顾名思义是一个历史上富含泉水的地区，即使是当今，阳泉市的泉水资源仍旧是可圈可点；三是“温泉”资源尤其值得关注与开发。温泉旅游产品的开发，适应了当今最为时尚的旅游方式，即休闲度假，因此，温泉旅游市场规模庞大。 (3)营销手段。主要通过公关活动及节事活动进行炒作。策划阳泉市的城市旅游形象，以“温泉”为谜面打一城市名，在各主要目标客源市场上的报纸、电视等媒体上，连续刊登，数天后公布谜底为“阳泉”，并随之附带阳泉市旅游风光的大规模介绍。所谓“阳泉”，照字面来理解，一是阳，意味着温暖，二是泉，即泉水，所以“阳泉”可以释义为“温暖之泉”，即“温泉”。这样，通过在大众媒体上以猜谜的方式进行宣传，既可以生动地宣扬阳泉市的城市旅游形象，又可以把阳泉旅游资源中的一个实质性“卖点”即“温泉”资源推广出去，形成实际的旅游吸引力。 3.第三阶段：产生欲望（desire）——“古关、古镇、古文化，民风，民俗，民间情” (1)规划目标。形成实质吸引力，激发购买欲望。在引起旅游者的注意力，并使其真正感兴趣后，要通过具体的产品规划以及实际可游的旅游产品及旅游线路，激发旅游者的购买欲望，使其从关注到实际购买。 (2)营销手段。发挥渠道作用，充分利用旅游中间商即旅行社的组织职能。这一阶段主要是通过报纸、杂志、旅游小册子等多样的宣传工具，向旅游者集中宣传，告知阳泉市的旅游产品已经形成规模，吸引其前来游览。由于此阶段的重点是吸引游客，所以，要把现阶段在阳泉可游的景区及线路向旅游者重点推介，可以主要突出阳泉目前旅游资源中的两大卖点：一是“古文化”，二是“民俗”，并形成多条旅游线路。 4.第四阶段：达成交易——“人说山西好风光，风光锦绣在阳泉” (1)规划目标。提供便利渠道，促成旅游者的最终购买行为。这一阶段是最终达成交易的关键环节，在阳泉旅游产品开发逐渐成熟阶段，可以大范围组织游客前往，规划重点是通过各种信息传媒，向旅游者传递信息，完成旅游者从购买前选择到现实购买的“跳跃”。 (2)营销手段。多种促销手段的综合运用，参加全国及重点目标客源市场城市的旅游交易会和旅游促销会。赴旅游目的地，如北京、太原、石家庄等城市进行宣传促销。制作阳泉旅游网页，详尽介绍阳泉的旅游资源以及旅游基础设施和服务设施，制作印刷精美的旅游小册子，并做成光盘，与网络连接，定期更新，实现及时互动。在参加旅游交易会时，在定点旅游饭店，在旅游信息中心，以及在重点客源市场的旅行社中投放，形成针对性的目标营销。发行通往北京、太原、石家庄等地的旅游专线车，并由阳泉市的地接社组织好实际游览工作。 旅游规划论文:抚顺旅游的开发与规划 摘要：本文首先对抚顺旅游发展现状进行了分析，阐述了旅游发展背景；其次，从旅游产品入手进行研究，提出了开发原则与思路，阐述了抚顺旅游产品开发的总体布局。最后，对抚顺旅游环境保护，旅游产品开发，旅游接待设施进行了规划。 关键词：抚顺；旅游；开发；规划 一、抚顺旅游发展现状 （一）旅游发展背景。 抚顺市位于辽宁省的东部，距省会沈阳市45公里，抚顺是一座因历史而影响中国，以资源而闻名世界的现代工业城市，也是历史文化厚重、人文景观独特、自然风光秀丽的中国优秀旅游城市。它有着得天独厚的区位优势和资源优势。近年来，我市的旅游业发展态势良好，旅游投资逐年提高，现代旅游功能明显增强，旅游产业链逐步延长，产业规模由“小散弱”逐步转向集约化，抚顺的知名度和旅游目的地形象日益凸显。目前，旅游经营单位和旅游从业人员分别达到248家和6.3万人。2009年在全省旅游指标排名中由2003年的第11位提升到第4位，尤其是红河峡谷漂流、皇家极地海洋世界等旅游产业精品的建设，带动了地区旅游产业化发展，地区旅游总收入比2003年增长了10倍。旅游业作为对国民经济具有重大拉动作用的产业，已经成为我市经济和社会发展进步的标志。 （二）问题诊断。 我市现有的旅游产业尚存在规模小、投入不足、基础设施滞后、外宣力度不大及对旅游资源保护意识淡漠等问题。因此，如何一方面发展旅游，一方面合理的开发、利用与保护旅游赖以持续发展的环境成为旅游界急需迫切解决的课题。 二、抚顺旅游产品开发与项目布局 （一）开发原则与思路。 旅游景区的开发应遵循特色性原则，共生性原则和网络化原则。 要实现旅游景点的特色性、共生性和网络化，自身的核心景点建设就显得非常重要。但目前抚顺许多旅游景点存在着低水平重复建设的问题。这关键在于景点扩容的思路、设计理念和开发主体上存在着问题。从设计理念上讲，自然资源的开发，不仅要求有独特性，同时还要强调资源开发上的文化内涵。 (二)抚顺旅游产品开发的总体布局。 1.抚顺四区的旅游产品开发。 （1）新抚区的旅游产品开发。中心城区新抚区规划确立以现代化花园城市为城市景观特色，以中央大街为城区主要景观轴线，以中心商务区、新建行政办公中心、体育中心、人民广场、文化广场、站前广场为城市主要景观控制点；以城区景观轴线的各主要道路交叉口为重点城市设计地段。 （2）东洲区的旅游产品开发。 东洲区有著名的萨尔浒风景区，每年水库水位最低的五、六月份是登山的好时节，山间独特的自然景观让人拍手称奇。所以在此期间，政府应多举办一些旅游活动。 （3）顺城区的旅游产品开发。 顺城区位于长白山脉龙岗山南西延的低山丘陵和辽河平原的过渡地带，区内山青水秀，高尔山古塔参天而立，白龙山故事流传千古，高句丽新城，明代墩台和抚顺战犯管理所等史迹无不闪烁着熠熠的历史灵光。上寺、台山十余座水库，山水相映、流光溢彩、诗意盎然，是旅游、休闲的风水宝地。 （4）望花区的旅游产品开发。 伟大的共产主义战士——雷锋，在抚顺市望花区度过了他一生最闪光的年华。抚顺雷锋纪念馆是爱国主义教育基地，每年吸引大量的游客。 2.抚顺三县的旅游产品开发 （1）新宾满族自治县的旅游产品开发。 新宾满族自治县几年来，全县共投入资金5000多万元，初步建成了以岗山和红升水库为代表的东部旅游景区，以永陵陵宫和赫图阿拉城为代表的中部旅游景区和以猴石森林公园和神树沟为代表的西部旅游景区。 （2）清原满族自治县的旅游产品开发。 清原满族自治县是辽宁东部山区的一颗绿色明珠，自然风光秀丽，交通发达，全县总面积3900多平方公里。森林覆盖率达72%。境内有著名的红河峡谷漂流区，今后的发展方向可在此开发出旅游度假区，可大力开发生态旅游。 （3）抚顺县的旅游产品开发。 抚顺县是辽沈中部城市群新兴的生态旅游胜地。 抚顺县的自然和人文旅游资源共计42处，其中三块石森林公园、关山湖风景名胜区是抚顺县生态旅游的灵魂和象征。 总的来说，抚顺的旅游景点多位于市郊或山区。今后，我们要进一步加大开发力度，做好宣传工作。 三、抚顺旅游发展规划 （一）旅游环境保护规划。 任何单位和个人都有义务保护旅游资源，不得在旅游景区（点）或者已经规划但尚未开发利用的旅游资源地域内建设对环境有害的项目，不得建设损害景观的设施；建设与旅游有关的其他设施或者项目，其污染物排放不得超过国家或者地方规定的排放标准。禁止在旅游景区（点）或者已经评估认定但尚未开发利用的旅游资源地域内擅自进行采石、开矿、挖沙、埋坟、砍伐林木等破坏环境、文物或者自然资源的行为。旅游景区（点）应当根据接待容量，按照规定标准设置停车场、公共厕所、环境卫生、通讯和安全保障等必要的配套服务设施。旅游景区（点）的配套服务设施应当统一规划、合理布局，不得影响旅游景区（点）的景容。 （二）旅游产品开发规划。 一个国家、省、市的旅游业要想得到稳步、健康的发展，旅游产品必须有一个合理结构，才会吸引更多的旅游者。有人讲，观光旅游是人类旅游活动“永远不落的太阳”。当前，抚顺在观光旅游产品规划和经营中，要进行优化和更新换代，进一步丰富游览内容，提高参与性和吸引力。度假旅游在抚顺虽然是新开展的项目，但随着我国对外开放和经济发展、海外各种旅游者的进入、全市人民生活水平的提高以及环境条件的改善，度假旅游产品会同观光旅游产品一样成熟起来，从而改变目前抚顺旅游产品的单一结构局面。发展专项旅游是旅游业成熟的标志，也会为旅游业带来更大的经济效益。由于目前抚顺工业化造成的严重环境污染和人们过度的精神紧张，人们保护自然和回归自然的心情迫切，生态旅游产品就成为当今旅游者追逐的目标。抚顺拥有著名的风景名胜区、森林公园和自然保护区以及广大农村，开展生态旅游潜力巨大。抚顺历史悠久，应对节庆活动给予充分注意，精心设计，年年举办，年年创新，最后以约定俗成的新民俗形式稳定下来。抚顺的主要节庆活动有：三块石登山健身活动，中国抚顺满族风情旅游节等。会议旅游不仅因参加会议者身份高、消费水平高而被旅游界关注，而且是一个城市开放和经济文化水平的标志，也是宣传自己、提高知名度、改变旅游淡季游客少的重要措施。根据抚顺旅游产品的特点，位置等因素，我设计了以下线路： （1）满族风情专线：这是一条以赫图阿拉、永陵、战犯管理所、觉尔查?费阿拉等为主线的、展示清王朝兴起的旅游线路。它以“中华满族风情园”为闪光点，以全面展示满族风情为立足点，以艺术表现谒陵祭祖和努尔哈赤登基称汗为兴奋点，让游客从中体味到满族风情。 （2）原始山林游专线：这是一条以夏湖、湾甸子、刚山、红河、猴石、神树、三块石为主线的自然景观旅游线路。它以原始山林为载体，把观过海而没见过原始山林的人引入神秘的大自然，从中领略奇特的自然风光。 （3）寻根探源专线：这是一条以高尔山、锁阳城、元帅林、赫图阿拉、三块石、博物馆等为主线的抚顺历史景观旅游线路。它以文物古藉展示为主，以考查抚顺历史渊源为重点，让游人从中了解抚顺的史迹。 （4）人格比较道德游专线：这是一条以雷锋馆、白骨馆、战犯管理所、夏湖、雷锋团等为主线的爱国主义教育旅游线路。它以人格塑造为中心环节，进行不同历史时期和社会背景下，为公和为私两种人格的解剖、对比，让人受到形象教育，接受灵魂洗礼，树立起共产主义人生观和道德观。 （5）工业奥秘探索游专线：这是一条以抚顺洗化厂、抚顺钢厂、西露天矿、海信集团、石油二厂和6409厂等为主线的探索工业奥秘的旅游线路。它以抚顺重工业为优势，对青少年进行知识、科技的现场形象教育，以补充课堂知识的不足，为四化建设培养人才。 （三）旅游接待设施规划 抚顺现有的宾馆及餐饮设施档次已不能满足需要，因此，很有必要建设一座五星级宾馆。抚顺旅行社应推行iso9000国际系列标准，建立同世界旅游业接轨的旅行社标准化体系。从战略上考虑，近期内国内游应是抚顺旅行社工作的重点，而入境游与出境游是工作的两翼。除了巩固发展已开辟的国内外多条旅游线路之外，应策划新的旅游线路。 抚顺有辉煌的过去，曾以煤都著称；更有骄人的现在，一座新兴的石化工业和国家级旅游城市已经在这里崛起，发展的宏伟蓝图已经展开。开放中的抚顺热诚希望海内外朋友前来观光、旅游，分享抚顺发展的欢乐与硕果。 旅游规划论文:试论国民旅游管理规划的长远发展 摘 要：国民旅游计划的推出，是我国实现国民休闲旅游计划的重要部分。该计划的长远发展对我国今后经济的持续发展以及国民的生活质量具有重大意义，本文主要从两个方面对国民旅游计划的长远发展进行分析并提出客观可行的建议。 关键词：长远发展 拉动消费 扩大内需 提高国民生活质量 1.导论 1.1研究背景 席卷全球的金融危机已经逐渐影响到我国的实体经济,过往依赖对外贸易的经济增长方式已无法保证我国经济持续稳定发展，因此拉动消费，扩大内需已迫在眉睫。作为一种群众性的活动计划，国民旅游计划对扩大内需具有最直接推动的作用。无论是发放旅游券，还是提供带薪假期都给整个经济实体注入巨大的能量，一方面能够提升其他众多相关行业的景气度，另一方面也会为经济的复苏带来希望。 1.2研究综述 旅游业是推动经济发展的扩大器，旅游业的直接收入可以带动相关的产业。旅游业是社会就业的稳定器，现在面对金融海啸，虽然发展的速度很快，毕竟有就业的压力。旅游业是门槛相对比较低的劳动密集型行业，关联度比较大，因此，旅游对劳动就业的拉动是非常大的。在目前的形势下,大力推行国民旅游计划,对就业和社会的发展是非常有利的。 旅游推动内需拉动经济的作用是显著的，因为旅游的消费有特别明显的特点就是可以重复性的消费。经济强势增长的时候，在经济处于稳定上升阶段时，房地产、汽车、传统制造业对经济增长的带动是强劲有力的；然而当市场低迷期,重复的旅游消费对整个市场的拉动是直接和明显的。旅游时间可长可短，距离可远可近，消费可高可低。不是说旅游就是要花成千上万，可以花几十元一日游，也可以打开门在公园里面逛一逛。旅游这种特殊的作用一定会给疲软的经济带来良好的刺激效应。 1.3研究目的和意义 目的：国民旅游计划,其实不仅仅是经济的拉动计划，也是产业升级的计划。一方面，有助于我国的产业升级，提升整体的竞争力；另一方面，有利于减少对传统经济模式的依赖，保持经济稳定快速增长。更重要的是，国民旅游计划的提出对当前信心的恢复具有很大的意义。启动内需的核心，就是投资和消费，同时拉动互动发展,因为现在没有办法看外国人的脸色,他们不购买我们的东西,他们外需减少的时候,就需要13亿人的消费,需要投资和消费双向的发展,最重要的就是旅游业的拉动。 意义：拉动旅游业在提高经济的同时，也要同步地增加社会福利，现在旅游就是一个生活要素，而生活要素是我们都离不开的。从老百姓的角度看，休闲旅游就是一种生活方式，而且是一种新的生活方式，它涉及到生活的方方面面，需要我们提供一个完整的供给体系，再加上一个完整的工业体系，才能使休闲旅游质量本身更加提高，国民旅游计划更多应该是这方面的内容。 2.政策因素对主体的影响及对策 2.1政策因素的重要性 一方面拉动需求、挖掘需求，另一方面提高需求质量、生活质量，两者应该紧密相联。政府要创造一个更好的环境，着手解决老百姓所担心的问题，比如老百姓的出行安全，人身安全，食品安全等等。这些方面都是政府应该注意的，保障了老百姓的利益，旅游业的快速发展就水到渠成了。而在具体的衔接上，通过竞争提高质量降低成本，老百姓才能享受到实惠，如果靠政府来补贴，恐怕不是一条正确的路。国民旅游计划是一个多赢的局面，从政府来说，是创造一个好时机，从老百姓来说，是在选择一种新的生活方式。在其实施的过程中应该不断完善整个旅游发展体系，从根本上提高老百姓的出游质量，还要从老百姓的本质需求入手，满足其真正需求，减少建设过程中不必要的浪费。 旅游产品的开发和旅游消费方式应更加体现“以人为本”、构建和谐社会和节约型社会的理念，把提高国民生活水平和质量作为重要的发展目标。 2.2有关国民旅游计划实施的相关对策 2.2.1在旅游资源开发过程中，要坚持可持续发展的方式 资源开发需要各级政府机构、社会组织和公众的广泛参与和合作，因此，国家应建立全国性的旅游资源开发规划和相应的管理法规。以指导和协调旅游资源开发，约束旅游资源开发中的不良行为，把旅游资源开发中的外部不经济效应减小到最低限度。 2.2.2要完善旅游资源管理体系，适当限制游客量 应尽快改变旅游企业中政企不分的现状，取消旅游企业与景区管理部门之间的人事交叉，公司主管与政府官员应各司其职。针对个别时期，个别景区游客量过多的状况，景区主管部门应注意适当限制售票量。同时，开发增设新的景点，以分散游客量，使旅游资源在其所能承受的限度内接待参观游客。 2.2.3要建立市场竞争机制，加强宏观管理，全面提高旅游业的服务质量 要转换经营机制，实行政企分开，然后把企业推入市场，取消特权和保护，使企业能在市场机制下真正成为自主经营、自负盈亏的经营者，提高参与国际竞争的能力，并按国际惯例和市场需求来组织生产经营活动，以促进旅游企业提高服务质量。 2.2.4加强环境保护和可持续发展的宣传、教育和培训，提高公民的环保意识和可持续发展意识 应树立起环境质量意识，认识到环境质量的优劣是关系人民窗体顶端生活质量的提高和子孙后代生存发展的大事；并且要树立环境首先意识，为全人类及其后代保护好环境；要树立环境公德意识，不为满足个人私利，不为局部或眼前利益而损害他人或全局的利益，让人类贴近自然，实现人与自然的和谐相处。 3.结论与展望 3.1总结 国民旅游休闲计划的推行逐步走向成熟的关键在于,政府在做规划和统筹时,是否切实考虑到消费者的需求,并与企业协商,形成操作性强、吸引力强的旅游措施和旅游产品,才是能否惠民的关键。针对我国旅游业可持续发展面临的主要问题和障碍，需多管齐下，标本兼治，以期更好地探索有中国特色的旅游业可持续发展之路。为老百姓提供良好的旅游环境，为老百姓出游打好基础，使得老百姓能快乐出游提高生活的质量。 3.2展望 综上所诉，国民旅游计划的长远发展需要提高国民生活质量兼顾经济发展，寻找两者之间的平衡点，避免盲目发展。只要有目标，有方向就能够确保整个国民旅游计划顺利实施，为经济发展鼓劲，为提高老百姓生活质量作贡献。 旅游规划论文:从情景规划看旅游规划设计的商业战略 论文 关键词：情景规划 市场 旅游 规划设计 商业战略 论文摘要：将情景规划的内容引入旅游区规划设计，运用商业分析和商业过程创造的方法，使其作为旅游规划设计的商业战略的一种手段，实际上就是对未来会产生什么结果进行思考，是对将来可能发生的情景的预测。规划设计者根据情景规划的预测为旅游者创造出适宜的旅游环境和旅游产品，最终达到提升项目和景区市场竞争力的目的。 情景规划是理清扑朔迷离的未来的一种重要方法。它要求先设计出几种未来可能发生的情形，接着再去想象会有哪些出人意料的事情发生。这种分析方法可以开展充分客观的讨论，使战略更具弹性。情景规划与其它传统的战略规划方法不同，它考虑到战略的模糊性与不确定性，使得规划从“毕其功于一役”的短期活动，转化为持续性的研究方案。将情景规划的理念引入到旅游规划设计中，能够突出市场的作用，使其发挥旅游规划商业战略分析的作用更为明显。 一、情景规划在旅游规划设计中的商业战略作用 情景规划的第一个作用是管理工具。壳牌石油公司运用它成功地预测到发生于1973年的石油危机，令情景规划第一次为世人所关注。当时传奇式的情景规划大师，法国人皮埃尔·瓦克领导着壳牌情景规划小组。该小组于1972年构建了一个名为"能源危机"的情景，他们想象，一旦西方的石油公司失去对世界石油供给的控制，将会发生什么，以及怎样应对。在1973年至1974年冬季opec(石油输出国组织)宣布石油禁运政策时，壳牌公司已有良好的准备，成为惟一一家能够抵挡这次危机的大石油公司。现在，从一定意义上说，情景规划已经成为大公司通用的分析工具之一。 情景规划的核心作用，就是改变一个组织的理念、思维方式、分析方式及研究方式。因为它是一套可以在高度不确定的环境中帮助决策者高瞻远瞩地进行分析的方法，所以不仅能帮助决策者进行一些特定的决策，同时也能使决策者对需要变革的信号更为敏感。情景规划如果不能影响决策者的心智模式，不能引导组织的变革，那么对组织来说，它也很难创造真正的价值。诚如皮埃尔·瓦克所言：“除非我们能够影响重要决策者对于实际状况所持的心智印象，否则我们对未来的各种看法就像是洒在石头上的水一般，四散而无法凝聚。” 情景规划的第三个作用是提供了一个预防机制，让管理者处变不惊。因为情景规划是在问题发生前假想可能发生的情景，并做出反应，所以当想象过的情景真正出现的时候，就能够从容和周密地加以应对。在旅游景区的规划设计中，我们经常会感到缺乏特色和个性，设计上追赶所谓的潮流，求大、求洋、求多、求全。而如果运用情景规划的方法，便能提前预测可能发生的资源浪费和不良的市场反应。因此，这对设计团队提出了很高的要求，需要更多地从旅游者的角度出发，研究旅游者所接触的情景，研究旅游者的需求，设计旅游者的体验。如果只从经营者自己的概念出发，就会天马行空地出现许多并不关注游客，但自我感觉很好，市场反应不尽理想的旅游产品。 情景规划可以推测出将来的市场价值取向、技术 发展 方向以及政府的政策等情景。所以这个工具有系统、 科学 的一面，但同时又必须发挥想象力，把复杂的决策过程感性化，使其能够被更好地把握。 二、情景规划如何使旅游规划设计创新 1. 发挥市场的积极作用 运用市场情景规划的工具建立一个良好的市场导向方案，首先要了解旅游者究竟需要什么，为什么对这个地方感兴趣，创造什么样的产品才能使他们感兴趣，这是对市场调查的基本要求。目前，我们在旅游市场调查方面，即使有了具体实际地进行市场调查的观念，现实中很多调查的原始数据的准确性仍然有限，所以，一般的方法是数据分析和专家分析相结合。但这又带来一个问题 ：专家的感受和眼光实际上并不能代表旅游者的眼光。所以，在市场调查的基础上，应更多地考虑旅游者的感受，并研究市场的前瞻性。近二十年是 市场需要培育，特别是培育终身顾客和挖掘潜在需求。当前技术迅猛 发展 ，消费取向千变万化， 企业 需要通过市场的前瞻来培育一个现实的市场。在我国， 旅游 是新兴的市场需求，如果能考虑到各年龄层的市场培育，尤其是孩子的市场，这样，从小培养起来的旅游消费者，往往以后就是终身旅游消费者。 2. 差异与特色 旅游规划应该强化每个地方的特色。针对不同的特色资源，突出差异性、惟一性，提升其在市场上的竞争力，形成相对的垄断优势，才能占领市场、吸引游客。只有创造性地使 自然 及人工美汇于一处，发挥其特色，旅游产品才能真正地满足游客的需求，才能成为具有竞争力的旅游区域。 总之，要坚信有特色，不存在绝对没有特色的项目，其次是如何把特色挖掘出来，最后要落实到如何强化特色上来。情景规划正可以帮助规划者更准确地抓住每个地方的特色，并进行判断，从而推动规划设计中的创新。 三、最终目标 设计行业本身都有共同的特征，即设计的产品创新。创新需要创意，创意需要追求差异，差异产生特色，特色产生吸引力，吸引力提升竞争力。情景规划正是为设计者提供了一个预期的平台，使我们的想法和设计的创新得到更多的支持，这也是情景规划在旅游规划设计中的商业战略作用。情景规划的预测为旅游者创造出全身心的感受，追求差异、形成特色，最终达到提升项目和景区市场竞争力的目的。 旅游规划论文:如何规划旅游从业人员的职业化发展 【摘要】 随着我国旅游业的迅猛发展，旅游业对其从业人员的需求急剧上升，但旅游从业人员的供给和培训却相对滞后。旅游人力资源市场表现出三大矛盾，要解决该问题的当务之急是加强旅游业从业人员的职业化素质锻炼，与国际接轨并全面引入职业化发展理念，组织建立并全面实施旅游业职业化管理体系。 【关键词】 旅游业 从业人员 职业化发展 旅游业是伴随市场经济和改革开放逐步成长起来的朝阳产业，特别是我国2008年北京奥运的主办和2010年上海世博会的召开，为国内旅游业带来前所未有的发展契机。相应地，各旅游企业对人力资源的需求也急剧上升，但由于我国旅游业发展的时间不长，人才市场对旅游人力资源的储备不足，加上旅游人才的培养与社会实际需求脱节，旅游企业面临着高速发展中的人才瓶颈问题。旅游企业只有以现有的人力资源为基础，在不断学习的过程中，加大企业内部员工职业化培训与管理，全面提升从业人员素质，并构建科学的旅游从业人员职业化发展体系，才能逐步从根本上解决旅游业发展中人才的问题。 一、我国旅游业发展现状 人才是旅游业可持续发展的重要条件之一。在旅游市场竞争日趋激烈的环境下，人力资源管理效率直接影响旅游业的生存和发展。旅游业是典型的服务行业，是汇集了劳动密集型和智力密集型人才的企业，旅游业务的开展是一项复杂的组织工作，是典型的人对人、面对面的服务工作。可以说，“人”是旅行社的核心，是整个企业的精髓和支柱，也是企业中惟一的能动要素，是最积极和基本的要素。旅行社市场竞争力的强弱，归根到底取决于员工队伍的素质。因此，从业人员的素质和职业发展规划对旅游业的发展起着极为重要的作用。 随着我国旅游业的飞速发展，对旅游业从业人员的需要急剧增加。相应的，导游人员需求也急剧增加，据世界旅游组织预测，到2020年中国将成为世界最大的旅游目的地和第四大旅游客源国。目前我国导游人员存在着总量不足、结构失衡的问题，具体表现为两大特点。 1、旅游从业人员的总量不足 根据统计部门预测，到2009年我国导游需要量在30万左右，而目前我国导游人数是20万人左右。导游的流失率较高，在持导游人员资格证书、等级证书的人员中，目前已不再从事导游工作的有65471人，占33.2%。不同等级的导游人员,流失率各不相同，资格和特级导游员流失率较高，初级、中级、高级导游员流失率较低。在持导游人员资格证书、等级证书的人员中，目前已不再从事导游工作的有65471人，占33.2%。其中，持资格证书人员的流失率为45.3%，持初级导游员证书人员的流失率为6.4%，持中级导游员证书人员的流失率为14.6%，持高级导游员证书人员的流失率为10.l%，持特级导游员证书人员的流失率为37%。 2、旅游从业人员学历层次低、等级结构、语种结构不合理 以导游为例，高中（中专）学历占41.7%，大专学历只占39.4%，而本科以上学历只占18.9%。导游队伍严重低等级（资格和初级）导游人员占导游队伍的绝大多数，为96.3%；中、高、特级导游员人数尚不到4%，特级导游员全国只有27人。外语类导游人员整体数量不足，尤其是一些小语种导游人员还很奇缺。2002年，来我国的韩国入境旅游人数仅次于日本，在主要客源国中排第二，而我国现有韩语导游人员仅413人，占外语类导游的1.9%，远不能满足对韩国市场的接待需要。 3、旅游从业人员的地区分布不平衡 从总体上看，我国东部省（市）导游人员数量较多，中部和西部省（区、市）导游人员的数量较少，但西部个别省（区、市）导游人员严重不足。如西藏目前经考试合格的导游人员只有151人，导游严重不足，已成为制约当地旅游业发展的一个重要因素。 二、我国旅游业人力资源市场的矛盾分析 1、旅游人才需求与专业人才供给之间的矛盾 市场经济的拉动带动旅游产业的蓬勃发展，市场对旅游人才的需求量急剧上升。据2006年国家旅游局统计数据显示，我国目前旅游业专业人员约为600万，而实际需要专业旅游人才在800万以上，旅游业专业人才缺口至少在200万以上。旅游行业人才资源（指中高层管理人才）2010年将达到7万人左右，对比目前仅有的3万多人，缺口极大。然而来自各大高校的就业指导中心的信息表明，旅游专业学生的一次性就业率不足60%，并且同时就业的毕业生中，有相当一部分同学从事的并不是专业对口工作。造成以上矛盾的主要原因包括三个方面。一是目前旅游企业在人力资源管理及人才队伍建设上滞后于企业发展速度。二是说明旅游人才教育机构在旅游人才培养模式与实际人才需求标准之间存在矛盾。三是旅游专业人才培养模式的缺陷导致部分人才培养效率低，效果不理想。 2、旅游业蓬勃发展与旅游人才流失之间的矛盾 旅游企业作为服务业，其人才的流失率远远高于其他行业，同时，来自各大高校就业指导中心的数据显示，有相当一部分旅游专业大学生不愿从事与本专业对口的工作。很多毕业生因为对服务业的偏见而改做他行。 3、旅游人才缺口较大与旅游从业人员的素质普遍较低之间的矛盾 在旅游人才存在缺口的同时，我国旅游从业人员素质也普遍偏低。首先是旅游从业人员中的绝大多数学历偏低。据厦门市一项关于旅游人力资源的调查显示，2004年厦门市旅游业从业人员中旅游专业人员仅占28.68%；学历结构中中等职业教育占73.79%，大专教育占20.36%，本科教育占5.56%，硕士研究生教育0.29%，高学历者比重在各行业中属于偏低。其次是许多高校毕业的旅游专业大学生由于专业设置、教育体制等原因常常不能胜任行业中的实战工作。 上述三种矛盾直接导致我国旅游业从业人员的供应不足。 三、解决我国旅游业人力资源市场矛盾的主要措施 1、加强旅游人才培养，完善培养机制 所谓人才培养机制，是指在一定的教育思想指导下，对人才培养目标、内容、培养方案、培养规格、学制及教学过程等诸要素进行的组合。因此，人才培养机制的建立，就是要根据不同情况对以上诸因素进行优化设计组合，寻求一个较理想的符合实际情况的人才培养模式。随着社会对旅游人才需求的不断增长，人才培养开始从学历本位到能力本位的战略性转变，推动着旅游管理专业必须要从教育理念、发展战略、学院定位、人才培养目标、培养规格、课程体系、教学内容以及教学方法和手段等方面，重新审视旅游管理专业的人才培养机制。从我国当前的产业结构规划来看，旅游业的发展目标是要在2020年成为世界旅游强国，旅游行业人才的需求将日益旺盛。旅游业的可持续发展离不开旅游人才的培养，而旅游人才的培养主要靠旅游教育。旅游业属第三产业，具有服务属性、实践性较强的特点，强调知识的有用性，旅游企业对就业人员的需求除要求掌握必要的理论知识外，更多的是具备实践的能力和经验，因此，旅游管理专业应建立起以培养职业素质、职业能力、职业技能为目标，以校内模拟实验室为基础、产学研合作办学为重点，与职业资格证书考试相结合的高等职业教育旅游管理专业人才培养模式。主要体现为如下几个方面。 （1）树立“素质、能力、技能”的培养目标，构建层次结构的课程体系。旅游管理专业的人才培养目标应以素质、技能、能力的培养为出发点和落脚点，基础理论以“必需、够用”为度，不追求系统性，专业课程教学加强针对性和实用性，强调职业技能培养，将相关理论课程融入实践课程，并按技能要求形成模块化组合，逐步构建“素质、能力、技能”的层次结构课程体系。通过学期考核、毕业实习、毕业论文及毕业答辩等培养学生的职业技能。通过大学期间几年的培养，促进旅游管理专业学生管理实务技能得以提升。 （2）优化实践教学，充分利用校内外实习和实训基地，着重培养应用性人才。首先，突出专业特点，强化实践教学环节。旅游管理专业的特点是实践性强，教学环节中应加强实践教学。其次，建立模拟实验室是培养学生实践动手能力的基础。旅游管理专业人才除具备基础理论知识外，还应具备应用能力，特别是实践酒店服务技能、导游讲解能力、旅行社管理能力和旅游企业软件使用能力。实验室可以为这些能力和技能的培养提供空间和条件，也只有经过实验室的初步培训，学生将来才能更好地适应具体岗位。最后，社会实践是培养、提高学生职业能力的主要途径。因此，必须十分注意对学生合作能力、公关能力、协调能力、心理承受能力的培养。校内外实践是学科（专业）建设，人才培养的重要基础。旅游管理专业应充分挖掘资源，创造条件，保证学生在校期间利用课余时间参与旅游企业活动、培养职业能力，保证学生能够有大段的时间在旅游企业顶岗实习，充分地适应旅游企业工作环境，提高职业能力。 （3）产学研结合，建立校企合作，以满足旅游行业需要为目标的教学体系。产学研结合，可以实现学校与企业的“双赢”目标。对学校来说，通过产学研结合，制定了既符合人才培养目标，又满足社会、企业人才需求的“专业人才培养方案”，推动了教学改革的深入开展。通过合作教育，学生能力和素质得到提高，学生对行业和社会进行零距离接触，专业意识不断增强，专业技能和就业能力得到锻炼和提高；师资队伍建设也得到加强，培养了一批双师型教师；社会资源得到充分利用，降低了教学成本。对企业而言，无须付出前期培训费用，即可获得高质量、高素质的一线人员，提高了企业声誉；降低了用人风险和人工费用，提高了竞争能力和企业效益。也缓解了旅游旺季员工紧缺的压力。旅游管理专业应坚持以服务行业为宗旨，以学生就业为导向，主动适应地方蓬勃发展的旅游业对人才的迫切需要，加大人才培养模式的改革力度，与旅游企业紧密联系，实行校企合作办学，建立产学研结合的教育机制。 综上所述，以培养职业素质、职业能力、职业技能为目标，以校内模拟实验室为基础，从产学研合作办学为重点，与职业资格证书考试相结合，提高学生综合素质的高等职业教育旅游管理专业人才培养模式是现代旅游业发展对旅游人才培养提出的新要求，也适应了高等职业教育的内在要求。 2、构建旅游业从业人员职业化发展体系 人才培养为旅游业人才储备提供了保障，但人才的留用和在岗培训也非常重要，因此，要对旅游从业人员的职业化发展进行规划。具体方法如下。 （1）建立各岗位的职业发展模式，并逐步推广。旅游企业各岗位员工的成熟度直接与该员工接待客户的经验有关，由于资源限制，不可能把每个员工的培养都放在工作第一线，这样既浪费时间、财力、物力，又得不偿失。如果有标准化的工作模板，则员工就可以在短期内汲取间接经验达到成熟而投入工作。这中工作模板不仅仅是一个行为标准，更是一个企业内部知识传承的载体。职业化工作模板的标准是具体化和行为化。所谓具体化是要求从具体行为出发描述特定的工作环境和行为，具体化的另一个要求是把日常的工作程式化。即除了特殊的例外情况发生外，员工只要按照职业化工作模板开展工作就可达到预期的绩效。行为化说的是职业化工作模板既关注行为过程又强调行为结果，形式上是对既定行为的描述，但这种行为必定指向要求的结果。 （2）组织开展系统化的职业化培训。旅游企业员工职业化程度不高是由很多因素造成的，其中职业化思想和技能的缺乏是主要原因之一。开展职业化培训向员工灌输这些知识技能是旅游企业快速提高员工职业化水平的首要途径。 旅游企业开展员工职业化培训所要面临的第一个问题是培训什么，即如何选择和开发培训课程。旅游企业对员工职业化培训不仅要注重通用素质的培养，更要从本企业的企业文化和具体的岗位要求出发，开发出专业素养用于职业化培训。 （3）在旅游企业内部建设职业化管理体系。职业化管理体系的基本思路是根据不同岗位的业务特点及企业文化和组织战略，提炼出不同岗位员工的职业化模型，最终形成职业化工作模板，并以此作为标准来规范和培训员工，提高其职业素养,改进其工作行为，提升员工的个人工作业绩，实现组织目标。职业化管理过程是通过定期的职业素养评价，使员工的任职能力不断由较低的水平向较高的水平提升，工作行为由不职业向职业转变，因而员工承担的责任越来越大，职业化水平越来越高，业绩不断提高。职业化管理最重要的特征是员工行为的规范化，不仅要评估员工做了什么，结果如何，而且要评估员工是如何做的。它强调的是过程，即员工是如何达到目标的，在这里结果不再是唯一的员工能力的评价标准。职业化管理认为只有通过规范员工的行为，使员工职业化，才能确保业绩的不断提升，企业的可持续发展才成为可能。 旅游业从业人员的职业化发展是一个系统的、循序渐进的过程，因此，还有很多其他的细节工作需要做，这就有待于旅游行业本身的努力和旅游从业人员对自己的约束。

一、房地产企业所得税特性分析 （一）未完工产品时，销售期房预缴企业所得税房地产开发产品尚未达到完工产品结转的标准，此时企业尚未结转收入、成本及相关税金，企业也无法按实际毛利率测算应纳税所得额据实缴纳企业所得税。根据《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》国税发2009年31号文相关条款，企业需按实际的预收款金额，依照各省制定的毛利率标准测算当期应纳税所得额，按月或季度预缴企业所得税。 （二）未完工产品结转完工产品，按实际毛利率缴纳企业所得税完工产品的结转，是房地产企业的核心阶段，主要涉及成本的确认。按照《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》国税发2009年31号文第九条规定，开发产品完工后，企业将依据实际毛利率测算的实际成本确定应纳税所得额，因此，成本的正确核算、成本预提的合法性、发票的合规性是此阶段的筹划重点，需要企业按照税法规定严谨执行。（1）确定成本对象。成本对象是指为归集和分配开发产品开发、建造过程中的各项耗费而确定的费用承担项目，主要按可否销售原则、分类归集原则、功能区分原则、定价差异原则、成本原则和权益区分原则等六大原则确认成本对象。以上六大原则中，可否销售原则较为特殊，主要体现了开发产品与公共配套设施之间的关系。现实中普遍操作的是将可否销售原则与分类归集原则结合，即将同期建设与销售的开发项目作为一个成本对象来进行成本费用的归集与分配。小楼盘可以是一个成本对象，而较大的楼盘则可能是若干个成本对象。此外，也可以根据房管部门核发的《预售许可证》来倒推成本对象，房地产企业同一批办理预售许可的项目往往也是同期建造的。（2）区分期间费用与计税成本。成本对象只能承担计税成本，期间费用必须计入当期损益，因此，必须严格按照相关税法规定，对这两项支出进行合理区分。一个成本对象可归集的计税成本包含实际支出的成本、待摊成本和预提成本。（3）区分完工产品与未完工产品。明确完工产品及未完工产品各自应承担的成本。公共配套设施的成本分摊是税务检点，公共配套设施若不按建筑面积分期分摊，则会混淆成本对象，没有与之配比成本。（4）区分已售成本与未售成本。在完工产品成本中区分已售成本与未售成本，对于房地产而言，经常发生成本的二次分摊。即房屋已完工，后期又发生成本，若该成本需要在项目总体中分摊（比如后期新增建设的公共配套设施等），则该成本首先需要在已完工与未完工成本对象中划分，然后在已完工产品中的已售与未售面积中分摊，一并在纳税申报当期扣除。当期已销开发产品的成本才是当期的销售成本，也是结转年度成本费用的关键，更是影响当期企业所得税应纳税额的重要因素。 （三）完工产品结转后，销售商品房交纳企业所得税开发产品完工结转后，由于已经是现房，房企可以按照售房合同中约定的交付条件结转收入成本，并按照实际的毛利率缴纳企业所得税。 二、企业所得税纳税筹划点浅析 不管是为了增加经济效益还是降低税务风险，纳税筹划都是一项系统工程，针对具体项目进行个性化的方案设计，筹划才更具有操作性，现针对房地产企业在运行过程中企业所得税存在的共性问题，提出以下几点筹划角度。 （一）重视催收竣工结算发票实务中，开发产品完工结转后，工程结算成本仍然无法最终确定的情况比较常见。税法虽允许房地产企业预提相关成本，但在实际操作中，并不能被严格执行，房地产企业有时并不允许足额预提成本，因此，房地产企业必须采取措施尽早回收发票。比如在合同条款中约定，项目竣工验收决算完后，建安工程款项付至95%时，分包商必须开具全额工程发票。此外，在完工产品结转年度，若决算尚未完成，可要求分包商，按照合同金额尽可能多的开具发票。采取措施收回成本发票，能有效降低企业所得税应纳税额。 （二）合理确定竣工验收和房屋交付日期一般情况下，房地产企业项目竣工联合验收备案时间与房屋交付时间在同一个纳税年度内，这样，无论选哪个时间节点结转完工产品，对年度企业所得税汇算清缴而言，影响不大。但如果以上两个时点不在同一个纳税年度内，比如项目竣工联合验收备案时间在12月，房屋交付时间却在第二个纳税年度，这样会迫使房地产企业于12月结转完工产品，发票催收时间最长只能延迟至次年5月31日，但如果将项目竣工联合验收备案时间延至次年1月，则次年完工产品结转后，发票催收时间最长可延迟至后年5月31日，也即为房地产企业增加了1年的时间获取发票。 （三）“前期盈利、后期亏损”目前我国企业所得税实行向后弥补，也即当企业存在亏损时，可往后连续五年用盈余弥补亏损。这种模式对作为项目公司的房地产企业不利（特别是营改增后，各区县政府都要求本地项目必须由在本地注册的独立子公司承担业务）。（1）当房企实际毛利率低于预计计税毛利率，以及完工年度未取得全额发票，以后年度取得发票只能在发票取得年度扣除，作为项目公司的房地产企业，容易形成“前期盈利、后期亏损”的不利局面。针对这种情况，根据《房地产开发经营业务企业所得税处理办法》2009年第31号文，根据《企业所得税应纳税所得额若干税务处理问题的公告》国税2012年15号公告，以及权责发生制和实质重于形式原则，可进行追溯调整处理，但实际操作中，难道较大。（2）土地增值税清算年度补缴的土地增值税，造成“前期盈利、后期亏损”不能退税的问题。对于项目公司的房地产企业而言，完工产品结转后，还需进行土地增值税清算，如果缴纳完土地增值税后，没有收入与之配比，则会形成亏损。这种情况下，可根据《关于房地产开发企业土地增值税清算涉及企业所得税退税有关问题的公告》国税总局2016年81号文的相关条款，办理退税手续。作为项目公司的房地产企业，避免“前期盈利、后期亏损”的不利局面有三种选择：第一种是不提前确认收入，按税法要求的时点结转完工产品，同时尽早催收工程发票；第二种是不一次性售完开发产品，预留部分开发产品于完工产品结转年度后销售，这样能确保后期有收入与成本配比，但这样可能出现因房地产行情的不景气导致房价下跌，盈利下降；第三种是自持部分物业产品，这样后期能产生稳定收入与之成本配比，但是否自持物业，这与公司整体规划和定位有关。总之，企业所得税汇算清缴工作是一个系统性工程，税收的筹划不仅要考虑利益，更要结合企业的战略定位及社会责任感。

企业绿色供应链管理初探:浅析企业绿色供应链管理体系的构建 ［摘 要］绿色供应链管理以绿色制造理论和供应链管理技术为基础,综合考虑对环境的影响和资源利用率,强调绿色设计、绿色采购、绿色制造、绿色营销与绿色消费、绿色回收等在产品生命周期内的有效集成。绿色供应链的实施与企业的利益相一致,它不仅是一种社会效益的显著行为,也是取得经济效益和环境效益双丰收的有效手段。 ［关键词］绿色供应链；企业管理；绿色制造 随着人类社会的迅猛进步和经济全球化的高速发展,一系列的环境问题如资源过度消耗、污染事件频发、生态系统失调等也从不同程度上呈现出恶化的趋势,人们开始思考如何实现“资源环境”和“经济利益”两者并重的有效发展途径。21世纪以来,各种绿色经济管理浪潮席卷全球,影响并改变着传统的管理模式。在此情况下,企业开始对以往的供应链模式进行重新认识。 1 绿色供应链管理内涵 绿色供应链管理(Green Supply Chain Management,GSCM)的概念最早在1996年由美国密歇根州立大学的制造研究协会进行一项“环境负责制造(ERM)”的研究中首次提出。其定义为企业在整个供应链管理过程中综合考虑产品生命周期过程中对环境的影响和资源利用率的一种管理模式。绿色供应链管理以绿色制造理论和供应链管理技术为基础,涉及供应商、生产厂商、销售商和用户,其目的是使得产品从产品设计、原料选择、制造过程、运输货物和回收以及处理废旧产品的整个过程中,实现对环境的负面影响最小,资源利用率最高。 同时,绿色供应链强调对产品整个生命周期的绿色运作和管理。在追求资源消耗和环境影响最小的同时追求降低供应链成本,因此绿色供应链更具有系统性、集成性和实用性。从系统的构成来看,绿色供应链成员较传统供应链更广,其不仅包括传统供应链内的成员,而且还包括环境系统、政府与国际组织的规制以及供应链运营所处的文化环境、价值观等因素。 综上所述,绿色供应链的运营是建立在物流、信息流、资金流、知识流运动的基础上的,绿色供应链是在传统供应链的前提下综合考虑环境问题,以实现经济效益和环境效益双丰收的目的。 2 企业绿色供应链管理体系的构建 2.1 树立企业绿色管理的意识 企业实施绿色管理能够为企业创造新的价值,但是同时企业也需要进行一定的投入。企业能够在各种不同的竞争环境中寻找战略伙伴来实施企业的绿色管理；在进行绿色供应链的管理过程中和相关的联盟伙伴进行资源整合,通过强强联手,实现优势互补,在为企业带来更多经济利益的同时也提高了企业的持久竞争力。企业通过树立绿色管理的意识,积极有效地实施绿色管理,建立绿色供应链管理模型,不但可以把对环境造成的负面影响降到最低,还可以为自身带来更多的收益,获得消费者的信任与支持,为企业创造更多的客户价值。企业通过实施绿色供应链管理模式,可以传递企业积极承担社会责任的信息,为企业的产品建立环境友好的形象,提高企业的绿色价值,使企业能够立于不败之地。 2.2 绿色设计 绿色设计是指在产品的整个生命周期内,重点考虑产品的环境属性(可拆卸性、可回性、可维护性、可重复利用性等),并将这些属性作为产品的设计目标,在达到环境保护目标要求的条件下,实现产品应有的性能、质量、寿命等。产品的绿色设计应该贯穿于产品的整个生命周期过程中,是从摇篮再回到摇篮的一个过程,也就是说,要从根本上减少对环境的负面影响,充分、合理地利用各种资源与能源,将产品的设计与制造放在首位,而不能仅考虑末端治理的方法,即等到对环境产生了一定程度上的破坏再采取措施,这就是绿色设计的基本思想。 绿色设计是实施绿色供应链管理模型的关键环节之一,是制造商与供应商共同承担的责任。绿色设计源于传统设计,但又高于传统设计,它包含产品从设计构思到生产、制造、使用乃至废弃后的回收、重新利用及处理处置的整个生命周期全过程,是从可持续发展的高度审视产品的整个生命周期,强调在产品开发设计的初始阶段就按照整个生命周期的观点进行系统性的分析与评价,消除潜在的对环境的负面影响,将“3R”(Reduce、Reuse、Recycling)直接引入产品开发设计阶段,并提倡无废物设计。但是,“完全”的绿色设计是不可能的,因为绿色设计涉及产品生命周期的每一阶段,即使设计时考虑得非常全面,但由于所处时代技术水平的限制,有些环节还多少会产生非绿色的现象,如某些材料目前尚无理想的替代品,在制造工艺过程中还无法完全取代切削液等,但通过绿色设计可以将产品非绿色现象降低到最低程度。 2.3 绿色采购 一个公司的绿色采购是应对自然环境相关问题制定的一系列方针,采取的一系列行动和形成的相应关系,相关问题涉及原材料的获取,包括供应商的选择、评估和开发，供应商的运营、内外分发、包装、再循环、再使用，减少资源使用以及公司产品的最后处置。绿色采购对材料的选用遵循三个基本原则：优先选用可再生材料,尽量再利用回收材料；优先选用低能耗和少污染的材料；所使用材料应具有良好的环境兼容性、易回收、易降解。实施绿色采购可以提高企业绩效,同时提高企业的环境绩效和财务绩效。 绿色采购通过源头控制,可以在各个方面对企业的环境绩效带来显著影响,具体包括再循环、再利用,以及通过粉碎、无害焚烧和可降解包装等措施清除废物等。另外,绿色采购能够满足公众对环保产品的需求,同时又可以从整体上降低成本,所以绿色采购的方针和实践可以为企业带来经济效益和竞争优势。 2.4 绿色制造 绿色制造是以工业生态学为理论基础的闭环系统,即“原料─工业生产─产品使用─报废─多途径、多方式的多次再利用”,采用源头治理方式减少污染的产生。它是一个综合考虑环境影响和资源效率的现代制造模式,其目标是使得产品从设计、制造、包装、运输、使用到报废处理的整个产品生命周期中对环境的影响极小,资源利用效率极高,是循环经济的技术实现方法之一。 要实现绿色制造必须达到两个要求：一是通过综合利用资源和替代使用短缺资源,做到节约自然资源、减轻资源的耗竭；二是减少废料和污染物的生产与排放,促进产品在生产中与环境相容,降低对人类和环境的危害程度。 绿色制造的实施由三大部分组成：一是绿色设计部分,包括产品结构设计、材料选择直至产品回收处理方案设计；二是产品生命周期过程,从原材料进入、制造加工过程直至产品寿命终结；三是产品生命周期的外延部分及相关环境。要实现绿色制造必须对每个环节加以控制,并对每个环节实施相应的管理方法。 2.5 绿色营销与绿色消费 绿色营销系统是指实现企业自身利益、消费者需要和环境利益相统一的目的,综合考虑产品和服务的观念、定价、促销和分销策划的一系列过程。绿色营销包括两部分的内容：一是从制造商到分销商或零售商的过程,主要研究从制造企业到中间商的过程中,如何降低非绿色因素的影响；二是从分销商或零售商到消费者的过程,主要研究如何把绿色营销理念贯穿到绿色供应链里,使分销商和零售商在与消费者进行营销的过程中,从减少浪费、减少环境污染这个角度来体现供应链的绿色化。 绿色消费是指人类为了与自然协调发展,保护自身生存环境而倡导的一种新型消费模式。它是指为了满足人们生态的需要,选择符合环境保护标准的商品和劳务,是一种具有生态意识的、高层次的理性消费意识,要求人们的消费活动有利于环境保护、资源利用和人类整体素质的提高,具有理性消费、公平消费、可持续消费的特征。 2.6 绿色回收 完善的绿色供应链管理应包括绿色回收活动,企业考虑产品、零部件及包装的回收处理成本与回收价值,对各种方案进行分析与评估,确定出最佳的回收处理方案,从而以最小的成本代价,获得最高的回收价值。产品的回收利用方式主要包括：减少资源使用、再使用、再制造、再生资源和废物处理。减少资源使用是可以由生产组织事先控制的。而再使用、再制造和再生资源的主要区别是对材料再利用的程度。再使用一般保持产品的原来物理结构,对产品材料的替换很少；再制造需要一些拆解并且替换一些配件,以便使得产品的性能与新产品一致。再生资源会改变原来的物理或者化学结构。所有这些处理流程都需要相应的加工过程和技术,比如,拆解技术在再制造过程中非常重要,而再使用过程需要更多的清洗工序。 3 企业实施绿色供应链管理的障碍分析 企业在实施绿色供应链管理模式的同时可能会给企业自身带来一定的财务负面效应,绿色供应链虽能提高环境资源的利用效率,在一定程度上可以降低企业的生产成本,但绿色回收和废弃物的处理却同样需要花费巨大的代价,两者相抵可能会使企业财务入不敷出。由于企业之间缺乏信任,企业在决策时总是从自身利益最大化出发,而非整个供应链或社会效益最大化原则,企业希望自己的合作伙伴实施更多的绿色工艺与绿色管理,这样就可以在投入最小成本的条件下使自己的产品达到相应的绿色标准。虽然绿色供应链在理论上可以建立,但相应的绿色产品的设计开发和废弃物的处理技术和手段仍然有待提高。 ［作者简介］陆兴发,男,东北电力大学教授,博士；赵序哲,女；朱晔,男；曲宏南,男,东北电力大学硕士研究生,研究方向：企业战略管理。 企业绿色供应链管理初探:造纸企业绿色供应链管理策略 摘要：造纸企业对环境危害较大，如何最大限度地提高资源的利用效率以及降低造纸企业对环境的负面影响己成为国内外学者与政府关注的焦点，而绿色供应链管理正是解决这一焦点问题的管理新模式。本文采用系统分析的方法，从绿色采购系统、绿色生产系统、绿色消费和绿色物流系统方面来对造纸企业实施绿色供应链管理策略。造纸企业通过实施绿色供应链管理可以提高产品的绿色性，增强对环境的友好性。 关键词：造纸企业；GSCM；环境策略 一、GSCM内涵 绿色供应链的概念提出较晚，学术界对绿色供应链管理至今也没有一个成熟的、统一的、权威的定义。笔者认为绿色供应链管理是在集成供应链管理优势技术基础上，使供应链各个节点企业对产品从物料获取、制造、包装、仓储、销售、运输、使用到报废处理的整个生命周期中，实施环境管理和控制措施，从而使整个供应链对环境的影响最小，资源效率最高。因此，绿色供应链管理是一种在整个供应链中综合考虑环境影响和资源效率，创造经济效益和社会效益协调优化的一种现代管理模式。 从这个定义可以看出，绿色供应链管理具有深刻的内涵： (1)GSCM是一种充分考虑资源、环境这两大问题的一种现代企业管理模式。 (2)G S C M实质上是人类社会可持续发展战略在现代企业的体现。 (3)G S C M注重对环境的保护，强调环境与经济的协调发展。 二、造纸企业实施GSCM的必要性 我国造纸业进入快速发展时期，纸张生产量和消费量居全球第二位，但这只能说明我国是造纸大国，而不是造纸强国，我国造纸业在发展中还存在着诸多问题，我国造纸企业的“绿色性”不够。主要体现在三个方面，一是资源缺乏，原材料结构不合理；二是能源能耗较高，在降低能耗方面和国外发达国家有很大差距；三是环境污染较为严重，造纸企业仍然是污染的大户。这些难题是我国造纸企业亟待解决的问题，实施GSCM是解决这些难题的有效模 式。 三、构建造纸企业GSCM模型 结合造纸企业供应链的特点，构建造纸企业绿色供应链模型，如图1所示。 四、造纸企业GSCM策略 造纸企业的绿色供应链包括绿色采购、绿色制造、绿色销售、绿色消费、绿色回收、废弃物综合处理以及在整个过程中贯穿的绿色物流，将这些环节划为4个系统，分别是绿色采购系统、绿色生产系统、绿色消费系统和绿色物流系统，本文针对这4个系统提出具体策略，如图2所示。 1.绿色采购系统 进行绿色采购应该从两个方面着手，一方面是要尽量选择对环境和生态无危害或危害小的原材料；另一方面要慎重选择供应商，进行绿色供应商管理。 (1)选择绿色材料。造纸企业在原材料的选择上应该优先使用木材、芦苇、竹子等原材料，工艺质量较好；增加废纸、废渣的回收和再利用，对环境污染降低，减少或杜绝麦草等原料。造纸企业选择绿色造纸原料，不仅有益于环境保护，同时有利于提高产品的档次。 (2)进行绿色供应商管理。核心企业最终纸产品质量与一级供应商和二级供应商供应的原料质量有直接关系。 2.绿色生产系统 绿色生产系统里，主要推行绿色制造。绿色制造是一种综合考虑环境影响和资源、能源消耗的现代生产模式，其手段是借助于各种先进制造技术、制造工艺、管理技术，其目标是使得产品在从设计、生产、包装、运输、使用到报废处理为止的全生命周期中，对环境负面影响最小，资源利用率最高，并使企业经济效益和社会效益协调优化。 (1)推行绿色设计。产品设计阶段是决定企业供应链绿色化程度的最重要环节之一，也是绿色制造的首要环节之一。其基本思想是把改善环境的努力和对污染的预防从设计开始做起，在充分考虑产品的功能、质量、开发周期和成本的同时，优化各有关设计因素，使得产品及其制造过程对环境的总体影响和资源消耗减到最小。 (2)推行绿色生产――清洁生产。造纸企业应以“减量化，再利用，资源化”为原则，采用新工艺、新设备、新材料，从工艺流程、技术革新、设备管理、节能降耗、资源利用等全方位入手，对生产过程中的消耗、排污进行全程控制，实现经济增长模式的根本变革，达到企业可持续发展的目的。 3.绿色消费系统 从绿色销售和绿色消费两方面来实施环境策略。(1)绿色销售。绿色销售是绿色供应链中十分重要的一环，通过销售活动达到协调人类、环境与发展三者之间的关系，改善生态环境，提高人们的生活质量。造纸企业应 从以下方面开展绿色销售： 首先，进行绿色引导。绿色销售的任务就在于把顾客的需求和需要引向对生态负面影响最小的产品。其次，进行绿色包装。进行包装时材料节省，废弃物量少，节约能源和资源；易于回收和再循环使用；废弃物能用各种方法加工成新能源或新材料，不产生二次污染；材料可以在自然界降解不污染环境。最后，设计绿色分销渠道。 (2)绿色消费。主要指消费无污染的产品，消费过程中尽量避免对环境造成污染，自觉抵制和不消费那些破坏环境的产品。从企业来讲，进行如下活动： 一是开展公众绿色教育。国外很多国家将绿色教育引入了课堂，我国也应该开展绿色教育，增强公众的绿色环保意识。二是造纸企业要协调好和政府、绿色组织、著名科学家和学者等的关系，得到他们的认可和支持，加强绿色产品的影响力和认可度。三是建立与竞争者的绿色战略联盟。行业竞争者们共同推广绿色消费，共同发掘绿色消费市场，共同获利。 4.绿色物流系统 绿色物流系统主要分为绿色运输与配送、绿色储存等正向物流和废纸回收、废弃物再利用等逆向物流环节。 (1)绿色运输与配送。为降低运输和配送的不经济行为，造纸企业应该采取以下措施： 首先，采用合理运输方式。一是选择联合运输方式。使各种运输方式扬长避短，既节省了能耗，又降低了运输成本，方便了货主，减少了人力支出；二是开展共同配送，减少货流，有效地消除交错运输，缓解交通拥挤状况，提高市内货物运输效率，减少空载率，提高配送服务水平，降低企业库存水平，降低物流成本；三是采用夜间行车的方式。从环保的角度讲，夜间运行方式可减少燃料消耗。其次，要合理选择绿色运输工具。不同运输方式对环境的影响不同。另外，企业应尽可能地选择如以天然气、酒精与汽油混合作为燃料的汽车，也可积极发展电动汽车及排放尾气为水蒸气的新型燃料汽车。 (2)绿色储存。造纸企业库存物品主要为原材料木浆、草浆、进口浆板及进口废纸等；主要化工原料有烧碱、硫化碱、石灰水等；产成品是大量纸张。在对这些物品保管过程中的非绿色因素主要有两个方面：一是用一些化学养护方法防止纸张变黄、发霉、生虫；二是对于化工原料，保管不当容易爆炸或泄漏。这两方面对周边环境造成污染和破坏。绿色储存措施主要是要根据物资的性能、特点，分门别类的采取不同的方法储存保管。 (3)废纸回收系统。利用各种措施，建设废纸回收系统，提高废纸利用率。第一，组建大型废纸回收中心。有实力的造纸企业应联合本地区同行业造纸企业，建立联合大型废纸回收中心，创造废纸回收的规模优势，规范中心的废纸交易规则和制度，提高废纸管理人员的素质。对于无实力的造纸企业，则可以借助行业内其他废纸回收系统。第二，引进使用先进设备和技术，提高废纸的利用率。大型废纸回收中心，要上先进的技术装备，依靠科学技术开发、利用废纸,比如，加强脱墨剂、脱墨工艺的研究，开发、研制更先进的筛选净化、脱墨设备,同时加强使用特制废纸(如瓦楞纸)的处理方法及再生利用技术，有效提高废纸的利用率。第三，拓宽废纸利用的途径。 (4)废弃物再利用系统。由于造纸工艺特点，在造纸过程中必然会产生一些废弃物，诸如：废水、废浆渣、工业废气等，我们要想方设法将这些废弃物进行处理，使其能够得到二次利用、多次利用，给企业创造新的财富。 第一，重视废水处理，提高废水的循环回用。造纸废水主要来源于3个环节，即化学制浆产生的黑液、漂白过程中产生的污水、造纸过程中产生的白水。这些废水经过处理后可以广泛用于工厂消防、道路抑尘、绿化灌溉等。第二，废浆渣回收再用，实现增产减污。如果废浆渣遗弃仍会产生污染，通过过滤机浓缩后回用生产纸板，只要添加量合理，不会影响质量，变废为宝，增产减污。第三，进行黑液碱回收工程。回收废液中碱，并可制成碳酸钙用于造纸辅料，减少外购，减少废弃物排放污染，一举两得。第四，回收黑液木质素。第五，综合利用粉煤灰。可建成粉煤灰综合利用工程，将粉煤灰通过配制法生产硅酸盐水泥。 在面临来自国内外环境法律法规、ISO 14000环境系列标准及社会公众的环保压力下，造纸企业通过实施绿色供应链管理策略，可以实现经济和环境协调发展，提高整条供应链的竞争优势。 作者单位：秦皇岛职业技术学院管理工程系 企业绿色供应链管理初探:耗能品中小企业绿色供应链管理设计方案构想 [摘 要]欧盟、美国、日本不断推出的日益严格的能耗产品生态设计、节能等环保指令，正强烈左右着我国同上述国家(地区) 进行贸易往来的相关产业发展，尤其对我国生产耗能产品的中小企业出口贸易产生显著的影响。本文首先分析国际 环保指令对耗能品中小企业的影响，提出了实施绿色供应链管理的思路，以及实现产品设计过程、产品材料的选择、 供应过程优化的具体设计方案，以有效应对国外绿色技术贸易壁垒。 [关键词]国际环保指令；生态设计；绿色供应链管理 一、问题的提出 近年来，欧盟、美国、日本不断推出的日益严格的能耗产品生态设计、节能等环保指令，进一步提高了其绿色技术性贸易壁垒，对我国相关产业对外贸易发展的约束性也日趋严重。欧盟已于2005年8月13日正式实施《报废电子电气设备指令》(《WEEE指令》)；于2006年7月1日实施《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》(《ROHS指令》)；2005年7月6日，欧洲议会和理事会正式公布了关于制定能耗产品(“Energy-using Products”)环保设计要求框架的指令2005/32/EC(简称EuP指令)，它作为集成产品策略框架的一部分，考虑了产品在整个生命循环周期对资源能量的消耗和对环境的影响，并规定会员国应在2007年8月11日前完成符合本指令所需的国内立法及行政规定[1]。EuP指令针对所有能耗产品设定生态化设计规定，将影响全球各地的能耗产品制造商及供应商，而其扩散效应将恶化我国相关产品的出口环境。2005年8月8日，美国国会颁布了《2005年能源政策法》(《EPACT2005》)，该法对多种高能耗商用产品和消费产品制定了新的能效标准，扩大了促进高能效产品的“能源之星计划”。同年11月底，美国政府向WTO提交了关于耗能产品能源节约法规的G/TBT/N/USA/154通报[2]。美国对上述产品实施能源节约法规后，给我国制造业的相关产品带来限制。日本科技水平较高，在环保名义下，通过立法手段，不断制定了严格的强制性绿色技术标准，譬如：家电回收法(HARL)、促进资源有效利用法(LPEUR)、绿色采购法(GPL)[3]，并利用环境标志对进口商品进行严格限制，对我国的耗能产品贸易发展也产生很大的冲击。 我国大型耗能产品企业大多与国际环保标准接轨，针对欧盟、美国及日本等国际环保指令的生态设计，这些企业大多已步入正轨，并占整个产业链的30%。由于供应链的合理化，使面临边缘化的中小民营企业建立环保材料供应链难度更大，将面临生存危机。这已成为政府、企业、学术界亟待研究的重要课题。 二、国际环保指令对耗能品中小企业的影响分析 欧盟EuP指令真正考验的是国内的中小企业。我国的商务部正积极与欧盟进行磋商，为我们的企业争取尽可能多的豁免产品名单。统计数据表明：我国机电产品出口的75%都是由合资公司和我国大型企业来完成的，国内不少大型家电企业在国外越来越多的“绿色环保壁垒”面前也已经在下大力气进行自身生产线改造，这些企业由于研究起步早，抗风险能力强，应对EuP环保指令没有大问题，但中小企业尚处弱势。欧盟的WEEE指令涉及的产品回收率和回收成本问题跟生产商密切相关，如 WEEE指令指定的 10大类产品回收率均要求达到70%以上，而国内一些生产企业的回收率仅为40%左右。提高回收率的有效途径是改进产品设计。目前，一些大型生产企业已经完成了相关的生产线改造。大企业自身具有很强的市场推进能力，通过向上游转移和下游压缩消化，完全可以渡过目前这一难关。相比之下，由于受国内外大企业应对欧盟法案整合上游供应链的影响，处于产业链末端的中小型民营电子企业的订单大幅下降，并面临着很大的退货压力，将承担欧盟新环保法案带来的第一波杀伤力。而企业对ROHS指令的重视要远高于WEEE指令，原因是ROHS指令牵动产业链所有环节的同时也给中小企业带来供应链危机。ROHS指令限制了6种有害化学物质的使用，出路就是生产商要么找到合适的替代材料，要么改变工艺，这将会带来包括成本采购、设计、生产等一系列问题。由于中国制造业一直走低端路线，大量环保材料主要依赖国外进口，还没有形成相应产业；受到ROHS指令影响最大的彩电、碟机行业已开始尝试新材料、新技术的研发和应用，其中包括在生产过程中引入无铅焊接技术，并要求上游供应商提交的电容电阻也进行无铅化改造，但大多数中小企业目前还没有实施相应对策。 如何提高满足欧盟、美国及日本需求的能力，而不仅仅是满足于对这些国家的耗能产业作一个全面的评估。从技术的角度，绿色壁垒的措施往往是以高科技含量的绿色技术标准为基础，很多技术标准甚至还具有不确定性而且涉及面广；单个企业受自身技术水平的限制和自身利益的局限，没有能力，也很难从全局的角度就新标准是否符合技术发展轨迹作出正确的判断；同时，绿色壁垒实质上是标准化的过程，因此，需参照国际行业绿色技术标准研究如何制定、通过和实施各项技术法规、监督及标准化问题。为此，对生产耗能产品的中小企业而言，应做到：1.加强同行业的沟通，尽快制定应变政策，整合行业环保技术力量，加快企业转型，以适应市场变化。2.加强与主管部门的联系，掌握国际技术标准化信息，设计打破绿色技术贸易壁垒的途径；同时，争取扶持、补贴政策。3.企业一方面要不断提高自身的技术创新能力，积极申请专利；另一方面在技术标准的制定过程中更要善于维护自身的专利权利和合法利益。在此基础上，企业建立绿色供应链管理，是有效应对国际环保指令的必由之路。 三、绿色供应链管理：应对国际环保指令的关键 供应链管理提出有20多年，早期的观点认为供应链是制造企业中的一个内部过程，概念仅局限于企业的内部操作层上，注重企业的自身资源利用。后来供应链的概念注重了与其他企业的联系，注重了供应链的外部环境，认为它应是通过链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成产品，再到最终用户的转换过程。而到了最近，供应链的概念则更加注重围绕核心企业的网链关系，如核心企业与供应商、供应商的供应商乃至于一切前向的关系，与用户、用户的用户及一切后向的关系。新的环境时代对全球范围内制造和生产型企业提出了一个新的挑战，即如何使工业生产和环境保护能够共同协调发展。目前，公众已不仅要求企业对产生的废物进行处理，更要求企业减少产生污染环境的废物，而且要求企业进行绿色管理，生产绿色产品。因此，绿色供应链管理就是在供应链管理中考虑和强化环境因素，通过与上下游企业的合作以及企业内各部门的沟通，从产品的设计、材料的选择、产品制造、产品的销售以及回收的全过程中考虑环境整体效益最优化，从而实现所在供应链和企业的可持续发展。实质是考虑生命周期管理和工业生态学，即最大化利润和保证环境质量的管理，其焦点是过程和产品生命周期的环境影响。针对前述不同国家环保指令对生态设计规定以及ISO14000国际认证对环保要求，通过绿色供应链管理，提高耗能产品国际市场占有率，获得丰厚的经济利益。 四、生产耗能品中小企业绿色供应链管理的设计 绿色供应链管理的设计是企业建立绿色供应链管理的关键。即将供货方纳入环境管理过程，企业实施环境友好实践(EFP，Environmentally―Friendly Practices)的三个方面，实现产品设计过程、产品材料的选择以及供应过程优化[4]。 (一)产品的设计过程。从产品设计初期，就导入生态设计概念，将材料的易回收、可循环考虑在内。具体而言，从自身优势出发，找到适合企业生产的产品，专攻这类产品的研发；加强对原材料的研究和制造设备的研究，在检测和材料替代研究方面取得突破；了解有害物质存在的机会，使用通过有害物质含量测试的材料，确保生产过程不受污染；构建物料控制系统，建立ISO14000环境管理体系；产品设计中考虑环境问题，必须讨论所有材料的生命周期，加强设计者和材料专家之间的沟通，并使用一些科学的方法，如生命周期分析、质量性能分析(QFD，Quality Functions Deployment)和为了环境的设计(DFE，Design for the Environment)等。 (二)产品材料的选择。DFE要求产品设计和开发过程同时包括购货企业的行为和供货方的行为。购货方为了环境的设计与供货方的环境管理密切相关，因为双方都是供应链管理的一个组成部分。1993年，美国要求对释放臭氧物质(ODS，Ozone―Depleting Substances)或者生产过程中使用ODS的产品必须加以标注。而到本世纪初，美国已在环境保护(EPA，Environ-mental Protection Agency)中规定禁止使用ODS。福特汽车公司把环境概念纳入成本材料选用控制中，不仅带来了环境效益，为企业树立了声誉，更重要的是带来了可观的经济效益。1999年，福特公司资源再生利用的收益达到10亿美元[5]。福特公司汽车的外壳和其他很多部分，都是用易拉罐、塑料瓶等回收物做的。尽量减少使用材料的种类，也是供应链管理中的一个重要内容。以前，许多企业在一种产品中使用多种成分组成的材料，这就给日益受到重视的循环使用带来了困难。并且，使用替代品来减少废物产生和降低原材料消耗也是非常重要的。因此，在设计过程中改变以往使用原材料的习惯，防止使用法令上已经或者即将禁止使用的有害材料，是绿色供应链管理的关键。并且，不同行业应按照出口地区的具体环保指令选用材料，譬如，ROHS指令的关键在于采用替代性的原材料及工艺，如使用无铅焊接材料和无铅焊接设备；全面使用无机阻燃剂等，避免使用限定的6种有害物质。要提高出口产品技术含量，首先，应从产品的设计、材料的选择上都需考虑环保的要求和回收的成本，尽量减少回收和再处理的费用，并在生产的电子产品上标注安全使用期限、产品回收信息等。其次，对明令禁止使用的有害物质应尽早开发出替代产品。 (三)供应过程的优化。国际环保指令对企业选择供应商的因素提出了新的要求，主要包括下面几个方面：1.供应商的可持续发展与环境意识；2.供应商提供零件的材料情况(如是否无毒、无害、无环境污染)；3.供应商产品和包装的设计(零部件采用生态设计、企业在设计中可由供应商参加)；4.供应商产品的质量(如产品的再循环能力、是否申请绿色标志、是否符合ISO14000系列标准等)；5.供应商的生产管理(如采用清洁生产等)。 供应过程中最关键的两个方面是供货方的评估和企业内部的物流管理。 1.供货方的科学评估。欧盟EuP、WEEE、ROHS等指令对相关产品生态化设计规定，其中包括一般生态化规定和特定生态化规定。如果成品企业不从零部件供应进行监督，零部件厂商不从上游材料供应商进行监管，最后的风险将很难控制。通过对上游厂家进行筛选等措施，找出相关零配件企业是否具备ISO14000环境管理体系和其他认证标准，其品质的检测需经过考核及达标后才考虑选定为供应商。中小企业也可采取直接购买成熟技术来应对。为了把供货方真正纳入环境友好的实践，必须在贸易伙伴中建立紧密的联系。如果供货方不合作，企业应当准备如何抵制障碍并制定相应的计划。美国的一项调查表明：材料经理认为谨慎开发供应评估标准非常重要，他们认为供应方环境评估中的十大重要标准是：(1)环境记录中的公众揭发；(2)第二层供货方的EFP评估；(3)危险物管理；(4)有毒废物污染管理；(5)在EPA中要求标注的17种危险材料；(6)是否通过ISO14000；(7)相反的物流计划；(8)产品包装中的EFP；(9)ODS管理；(10)危险气体排放管理。无论通过自己的观察还是消费者的监督，即使一个供货商自愿提高环境性能，如何成功实现仍然是一个令人困惑的问题。所以，采用上面提出的十大标准是实现绿色供应链的第一步。 2.企业内部的物流管理。内部物流的变化可以明显地减少污染和降低成本。许多企业已致力于提高内部的物流过程。一些企业加强培养员工的环境意识，对采购员进行培训，使员工关心采购，尤其是包装和内部物流中涉及的环境问题，使采购员摈弃采购严格基于单位价格的谬论，而认识到处理过程和材料浪费问题的严重性。一些知名的跨国公司，如通用电气公司把每个员工在内部物流管理中对环境友好的表现作为重要的绩效考评指标，与每位员工的奖金直接挂钩，并占相当的比例。这一举措降低了企业的成本，提高了企业声誉，获得了政府的认可和支持，最终取得了可观的经济效益，实现了企业的可持续发展。因此，供应商应该帮助企业改变内部物流过程，从而减少废物(如包装物)，这也可以带来运营优势，如降低成本和方便运输。 综上所述，绿色供应链管理是企业有效的环境管理方法，采购员和供应链经理在企业的绿色供应链管理中担任关键角色：通过对供应商的选择和评估、供应商的开发以及购货程序的改进，他们对企业建立和维持竞争优势起着主要作用。为了最终实现绿色供应链管理，企业必须首先建立绿色供应链管理的观念，学习发达国家企业或国内外资、合资企业的一些先进经验，把绿色管理作为企业文化渗透到企业的各个环节，从企业内部物流管理做起，逐步建立供应商的档案，实现对供应方的科学评估。同时，在企业的产品设计，尤其是材料选择中加强绿色管理，既降低成本，又达到环境标准。另外，为企业建立实施绿色供应链管理，加强企业信息化建设，也是目前的当务之急。需要着重指出的是，不同的行业、不同的企业，建立实施绿色供应链管理的路径是各不相同的，必须针对企业实际情况，采取不同的方法，实现降低成本、提高环保效益和企业声誉，最终增加利润并达到企业可持续发展的目的。 企业绿色供应链管理初探:我国零售企业绿色供应链管理实施策略研究 摘 要：随着全球资源减少和环境破坏的日益加剧，生态环境保护成为世界各国政府和人民共同关注的问题，如何在保证经济增长的同时，减少资源损耗和环境污染，成为企业共同关心的话题。在可持续发展的背景下，对我国零售企业绿色供应链管理进行深入研究，具有相当的现实意义。文章从绿色供应链的基础入手，对绿色供应链的定义和内涵进行了界定，对我国零售企业实施绿色供应链管理存在的问题进行了分析，进而在此基础上，从合理定位、增强联系以及加强供应链应用技术等方面提出了我国零售企业实施绿色供应链管理的策略。 关键词：零售企业 绿色供应链 可持续发展 一、引言 随着人类社会经济的快速发展，人类的生态环境问题也愈来愈严重,如何在保证经济发展的同时保护生态环境，减少环境污染、资源的投入以及损耗成为世界关注的问题。在此背景下，绿色供应链管理应运而生。企业通过实施绿色供应链管理，可以在满足消费者日益增加的绿色消费需求的同时，减少物流成本，增强企业自身竞争能力，从而在激烈的竞争中获胜并形成可持续发展，绿色供应链管理模式是实现企业经营目标和生态环境双赢的有效手段，对企业的长远发展有着极其重要的战略意义。 二、绿色供应链管理的定义及内涵 供应链是围绕核心企业，通过物流、资金流和信息流将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式，供应链的每个成员称为供应链的节点。供应链管理是以客户为中心，强调企业之间的合作，重点在于采用系统化的方法来降低整个供应链的成本，使传统的企业向扩展型企业发展，其实质在于集成化管理，利用现代信息技术，消除信息孤岛，实现信息共享①。 绿色供应链管理是在可持续发展背景下供应链管理的新发展方向，是在整个供应链中综合考虑环境影响和资源效率的现代企业管理新模式。它以供应链管理技术为基础，涉及供应商、制造商、分销商、物流商、零售商等企业和最终用户，其目标是使得从原料采购、产品制造、分销、运输、仓储、消费到回收处理的整个供应链管理过程中，实现经济发展、环境保护、资源节约三重目标的有机统一②。 三、在我国零售企业实行绿色供应链管理的意义 零售企业作为供应链中企业的最后一个职能环节，直接面对庞大消费群体，承担着将产品送达消费者，并将消费者需求信息予以反馈的重要作用，其运作的效率直接影响到整个供应链的效率。可以说，零售业实行绿色供应链管理，不仅仅对零售企业自身具有降低成本、提高效率的实在意义，更对供应链上各个节点有着重要的影响。通过实施绿色供应链管理，零售企业能充分满足现在和将来的越来越高的绿色消费需求，同时通过减少物流成本和销售成本，增强企业的竞争能力，以此形成高于竞争对手的竞争优势，从而在激烈的竞争中获胜并取得长足发展。当然，实施绿色供应链管理，还具有明显的社会效益。 1.有助于提高零售企业的企业形象。零售企业处于整条供应链的末端，其上游是生产商、经销商，其下游是普通的消费者，零售企业处于承上启下的链条中的关键一环。零售企业开展绿色供应链可以对上游企业产生一定的监督作用，使其在生产、分销过程中做到绿色环保，；对零售企业的下游消费者，企业选择最绿色、最环保的商品进行推荐。随着社会的进步和人们知识水平的提高，绿色环保消费走向了大众化，成为了消费者消费时的基本标准，零售企业实施绿色供应链管理，将大大提高零售企业以消费客户导向为中心的意识和能力，更好的满足消费者的绿色消费需求，零售企业提倡绿色环保，可以体现出这个企业对社会、对消费者负责的态度，形成节约、环保和健康的良好形象，从而在公众眼中树立起一个具有社会责任感的企业形象。 2.有助于零售企业提高绿色管理意识。随着社会对环境保护的重视和人们知识水平的提高，绿色消费从时尚消费走向大众化，成为人们消费的基本标准。实施绿色供应链管理，将大大提高供应链以客户导向为中心的意识和能力。一个零售企业提高绿色环保意识需要企业领导、内部职工自身提高环保意识，减少对环境的污染，减少对资源的损耗，达到企业整体绿色环保。同时，通过对绿色产品由定制向大规模定制生产方式的转变，对整条供应链的上游企业体现绿色环保的优秀形象，提高零售企业在消费者心中的地位。总的来说零售企业在实施绿色供应链管理中提高了绿色管理意识，从而提高客户满意度，最终实现竞争力的有效提升。 3.有助于增强零售企业与其他企业的联系。企业绿色供应链管理要求供应链上下游企业之间建立起新型的合作伙伴关系，减少资源的损耗，提高整个供应链的经营效率，实现对客户需求的快速反应。可以说，零售企业主导的绿色供应链管理关注的是企业之间合作机制的研究，以实现利益共享、风险共担。零售企业处于绿色供应链的末端，它能及时准确的反应市场的供求信息，实施绿色供应链管理可以实现市场供求信息的迅速反馈，提高整条供应链的敏捷程度，同时也在一定程度上提高了供应链上、下游在应对市场需求的多样化及需求不确定性的能力。零售企业实施绿色供应链管理，将以销售绿色产品为中心，从根本上构建绿色供应链，各节点企业所需的投入和所承担的风险，将有一个全新的预测和规划，绿色供应链合作伙伴关系利益分配可以以此为依据，最大程度上实现公平化。 4.有助于零售企业提高其核心竞争力。美国著名的供应链管理专家克里斯托弗（Christopher）曾说过：“21世纪的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”实施零售企业绿色供应链管理，有利于供应链取得新的竞争优势。比如，有利于零售企业品牌建设，帮助企业树立良好的企业形象、企业信誉，赢得客户的信任，从而赢得市场③；有利于零售企业降低成本，如通过绿色物流强调的小投入、大物流模式，节省零售企业经营成本，拓展企业利润空间；有利于零售企业绕过绿色壁垒，参与国际市场竞争。 四、我国零售业绿色供应链管理的策略研究 （一）根据零售企业不同情况合理定位 1.树立以顾客需求为导向的管理理念。整个供应链运作的起点在于以顾客的需求为导向。对于我国零售企业而言，传统的以生产厂商为导向的推式供应链运作模式已经不再适应日益深刻变革的零售行业，零售企业若想长足发展，就应树立以顾客需求为导向的管理理念，逐渐地将传统的推式供应链向以顾客为核心的拉式需求链转变，实现“顾客所需，即我所供”的管理理念。 2.注重顾客服务。随着市场竞争的日益激烈，单纯的产品竞争往往难以为继，只有产品和服务紧密结合才能在竞争中取得胜利，特别是零售业经营的质量、价格和特色很难区分，差异化的顾客服务就显得尤为重要，因此，我国零售企业要想在日益激烈的零售市场上占得一席之地，就必须瞄准顾客服务，提高顾客的满意度，这对于零售企业的供应链管理乃至整个企业形象都显得尤为重要。 （二）实现供应链各环节的有效合作 1.尽量缩短流通环节。如今我国多数零售企业在商品的流通过程中仍然存在着多级分销商，这种多环节的流通体制很大程度上导致了信息传递的失真性。信息沟通的滞后，使得企业间需求预测失误，这样既加大了流通费用的相应成本，又造成了整个供应链上所有成员的波动性，增加了企业的经营风险，产生了所谓的“牛鞭效应”。我国零售企业若想使“牛鞭效应”得到有效地控制，就应该加强与供应链上下游企业之间的密切协作，尽量缩短商品流通环节，缩短商品订货期，减少资金的周转时间。 2.加强链条成员的密切合作。供应链上成员的信任合作、利益及风险共担，是供应链管理成功的关键，也是我国供应链战略计划必须考虑和解决的问题。为解决供应链上成员的冲突问题，则需要建立合作、信任、共赢的新的战略联盟机制，实现供应链的集成，利用信息技术实现信息共享④。产品开发供应链管理和并行工程的思想都要求在产品开发中让供应商、顾客参与其中，以提高产品开发和设计的质量，提高顾客的满意度，降低成本，缩短产品开发周期，提高供应链的竞争能力⑤。因而，供应链战略计划中需要考虑让哪些供应商、顾客参与到企业的产品开发和设计中，如何共同承担开发资金投入的风险和获得的利益等问题。 那么绿色供应链上游到下游的企业之间应该打破视企业掌握的信息为商业秘密的局限思维，绿色供应链上价值的转换不是孤立的，而是靠上游到下游之间所有企业共同努力实现的。因此，我国零售企业应该努力地实现绿色供应链上游到下游企业之间的无缝链接与合作。 3.将上游厂商纳入企业的管理系统当中去。我国零售企业应充分发挥其在战略联盟中的主导地位，积极参与到上游厂商的生产计划和控制中去，及时将消费信息反馈给厂商，帮助其进行产品改进和更新，缩短了产品从设计、制造、配送等的时间流程，减少了产品进入市场的时间，既提高了顾客响应速度，又提高了顾客的满意度和忠诚度。另外，上游厂商纳入企业的系统管理后，保证了零售企业获得了稳定的货源供应，同时厂商的生产能力也得到了充分的发挥，优势互补实现了利益共赢。 （三）利用先进的物流技术发展绿色供应链 1.选择合适的物流配送模式。实现产品的销售是零售企业的最终目的，物流及配送网络是供应链存在的基础，物流网络的健全程度及市场开发状况很大程度上决定着产品通过供应链分销到目标市场的速度，决定着零售企业的整体盈利水平。因此，建立和优化物流配送网络，实现物流一体化的运作模式是我国零售业实施供应链管理的利器。而国内零售市场业态的多元化、地域环境的多变化、销售网点的网络化等因素决定了物流配送模式更加地复杂。因此企业不论是在选择自营物流、利用供应商或是使用第三方物流公司，都应充分衡量物流对企业成功的关键性和自身经营物流的能力，选择适合企业发展的高效配送体系，实现物流运作的低成本。 2.加强库存管理。我国零售企业在优化物流配送体系的同时，还应加强对商品库存量的管理。一方面零售商的库存过多，一旦出现产品供过于求时很容易造成大量库存积压，而为了处理积压商品企业往往进行降价处理，企业得不偿失；另一方面，如若库存过少，很容易导致缺货现象的发生，使企业丧失了许多销售的机会。因此，企业可以通过选择供应商代管库存的方式优化其库存管理。对于零售企业而言，其库存存在种类多，管理复杂等问题，企业可以根据自己的实际情况，采用供应链环境下的新的库存管理模式，如VMI（供应商管理用户库存）,JMI（联合管理库存）和CPFR（协调规划预测和自动补货）⑥，以提高库存管理的效率。 3.提高反应速度。零售企业应该采用ECR或QR等供应链管理手段，由过去的“预测推动型”订货策略转变为“需求拉动性”，缩短提前期，用大量的小额订单取代过去的大额订货，从而使得配送中心减少无效库存，并提高反应速度⑦。 有效的供应链管理离不开信息技术的可靠支持，信息共享也是实现提高供应链管理反应速度的关键。零售企业与供应商要共享需求情息、存货状况、生产能力计划、生产进度、促销计划、需求预测和装运进度等信息并且在各企业间实现信息的快速传递。 （四）充分利用先进的信息系统 1.以互联网为纽带整合信息技术。信息共享是实现供应链管理的基础。供应链的协作运行建立在节点主体企业间的高质量的信息传递与共享的基础上，有效的供应链管理离不开信息技术的可靠支持。我国零售企业要想尽快与供应商实现无缝链接与协作，就应以互联网为纽带将信息技术整合到供应链的管理当中去。因此，对于我国零售企业而言，以互联网为纽带整合信息技术，对顾客需求作出快速反应，商品的优化组合，在最短的时间里得到市场所需的产品，抢占市场先机。 2.培养和引进优秀的供应链管理人才。积极培养和引进优秀的供应链管理人才是我国零售企业信息系统改革的重要内容。随着科学技术的高速发展，企业的竞争其实也就是人才的竞争，企业应不遗余力地加大对人才培养的资金投入，为员工提供多种培训机会，使其掌握各种先进的信息技术，熟悉现代零售业的运作规律；同时还应逐步缩小与外资零售企业的薪酬差距，吸引优秀的人才，增强企业的竞争力。 五、结束语 在我国，零售业已逐渐成为最有活力的行业之一。我国消费水平的提高、消费空间的扩大、消费需求的多样化以及外资零售企业先进管理经验的注入，都为我国零售企业的发展带来了机遇。现代零售企业间的竞争已然演化为供应链之争，绿色供应链管理在零售业中的成功运用已经成为管理理论发展的新亮点。我国零售企业要想在日益激烈的市场竞争中占得一席之地，导入合适的供应链管理模式是企业未来发展的必然趋势。 （作者单位：中北大学经济与管理学院 山西太原 030051）

浅谈市场营销发展新趋势:市场营销发展新趋势透析 摘要:市场的变化是一个动态的过程，而企业所面临的生存环境无论足来自于社会的雷求，还是竟争对手的压力，无不要术其必须适应社会、适应市场、才能迎合的客户要求，从而最大限度的谋求利润，使得企业能长期特续的健康发展。在这种情况下，作为企业开启市场大门—市场曹峭，一直深受企业家和学者的关注。本丈以营梢理论为塞砍，分析传鱿营材的问趁，对市场营梢发展的街趋势进行了一些探讨。 关键词:营销目标市场细分品牌战略营销网络营销服务营销 经济全球化、信息化、科技化等新时代的背景下，企业为了稳定的发展，赢得最大的利润不停的探讨着市场营销这个课题。如何通过市场营销这个利器，以发掘出企业的谋生之路，是众多企业关注的焦点问题。激烈的市场竞争推动了市场营销的发展，传统的营销方式巨大的成本造价，使企业的目光转向品牌战略型市场营销;同时消费者观念的改变也推动了新型市场营销模式的发展，市场正由卖方垄断向买方垄断转变。消费者的消费主动性增强，个性化消费及客户服务管理逐步成为消费的主流;此外，经济全球化趋势为网络营销奠定了现实基础，现代的企业市场营销方式正在打破地区分割，走向电子商务网络型市场营销发展的新趋势。 1营销理论的概述 1.1营销的定义 菲利普·科特勒将营销定义为:个人和集体通过创造、提供并同他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场，变潜在交换为现实交换的活动总称。 1.24P营销 20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出的4P:产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)。营销策略对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场，被营销经理们奉为营销理论中的经典。 1.34C营销 舒尔兹教授为首的一批营销学者提出了客户(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),沟通(Communication)的4C营销理论，进一步发展了4P营销理论和方法。主旨强调以客户为中心的营销模式。 1.44R营销 Schultz提出了4R营销即关联((Relativity),反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。4R营销是以关系营销为核心，重在建立顾客忠的营销模式。 5.54S营销 目前，一些学者提出了满意(satisfaction),服务(service)、速度(speed),诚意(sincerity)的4S营销模式。 2传统市场营销的问题分析 受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式的革新势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面。 2.1营销组织构建不合理 职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权利等级结构形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较窄，信息流向是以纵向为主。 2.2营销策略的盲目性 企业的宜传、广告和营销策略是针对目标顾客的，成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者，中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此，造成企业市场营销策略的盲目性。 2.3营销方式滞后 传统的以产品为中心的营销方式造成了企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单，垄断现象严重，反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。 2.4企业面临的环境压力 市场环境的变化、技术的更新、企业规模的扩大及成长……无论那个企业它所置身的市场和社会环境都是在变化的，企业为了更好的适应社会、适应市场、赢得客户对产品的信赖等必须在市场营销模式上进行探讨和革新。环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能做及时的调整，营销了产品的销售额;传统的营销技术已经落伍;各种技术特别是信息化技术，使得人们的沟通方式发生了巨大的变化。 3现代化市场营销发展的新趋势 3.1目标市场细分营销 随着市场经济的发展，顾客的购买心里和购买行为都发生了很大的变化。他们开始更多地通过分析来选择真正适合自己的商品。这就由于产品的种类、型号、包装、质量等层次多样，使得顾客在选择产品时的购买心里细腻化，更注重通过分析比较决定哪种是商品是适合自己的。另外，不同年龄的顾客、不同地区、客户价值等因素也决定了，顾客对商品的选择的差异性。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。 目标市场细分是企业走进顾客心的金钥匙。目标市场细分策略即是围绕营销目标而制定了根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场细分为有不同需要、性格或行为的购买群体，勾勒出市场细分的框架，使企业找到营销目标的细化途径，确定满足顾客需要的获得最大利益的营销细分策略。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的以客户为核心的，产品定位规划过程。在产品同质化、相似化日益严重的今天，目标市场细分给企业的产品定了一个独特的、有价值的位置来体现产品的个性差异，是企业获取竟争优势的必要行动。 3.2品牌战略营销 在现代经济中，品牌是一种战略性资产，是企业核心竞争力的重要资源。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。首先，品牌的重要功能在于通过其价值创造为企业提供利润增长的源泉，为企业扩张寻求途径。一方面表现在品牌为顾客提供感知价值，即品牌可以方便消费者进行产品选择。顾客通过品牌名称、品牌标识的认知作用，加工，整理有关品牌信息，从而增强购买信心，提高自身对品牌的忠诚度，缩短顾客购买商品的决策过程。品牌的忠诚度能够直接转变成未来销售增长。选择知名的品牌，对于消费者而言无疑是一种省事、可靠又减少风险的方法。尤其是在大众消费者领域，同类产品可供消费者选择的品牌一般都有几十个。面对如此众多的商品和服务提供商，消费者是无法通过比较产品服务本身来做出准确判断的。因此，品牌战略的市场营销在消费者心中树立了产品的标志，也树立了企业的形象。 品牌战略市场营销是企业的招牌。品牌在长期的运营过程中，其在消费者的心里逐渐形成了企业的象征性符号，同时品牌化的市场营销缩短了消费者的购买决策过程，降低了企业的经营风险，加速了企业产品的销售流程，缩短了经营周期，加快了盈利过程，提高了资产价值。 3.3电子商务的网络营销 几年前B2C刚开始动作的时候存在三大瓶颈:上网人数，网上支付和配送问题，现在都有了极大的改观，网络营销已开始被很多企业采用，网络营销活动正异常活跃地介入企业的生产经营中。网络通讯技术的推广促进了网络营销的发展。目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。 电子商务的网络营销是建立在电子商务基础上的网络营销。集网上商务管理和网络交易活动为一体的集成化网络营销方式。包括广告宣传、咨询洽谈、网上订购、网上支付、电子账户、交易管理、客户关系管理等为一体的全新市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本、开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。 3.4其他营销 随着科学技术和企业管理水平的全面提高，客户服务已经成为企业提高竟争力的又一筹码。现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，即服务是产品功能的延长。优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，企业要提供高质量的客户服务，赢得顾客忠诚，走客户服务管理趋势也是新型市场营销的发展趋势。此外，与节约相匹配的绿色营销、知识营销等也是目前市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。 浅谈市场营销特点及策略:探求企业市场营销策略发展的三大新趋势论文 摘要：结合我国经济发展和市场营销现状，重点介绍了今后可能成为我国企业市场营销策略发展的三种新趋势:涡轮营销、绿色营销和定制营销，希望能对我国企业的营销实践提供一些有益的借鉴与启发。 关键词：涡轮营销绿色营销定制营销 引言随着经济全球化和知识经济时代的到来，我国企业正面临着国际国内经营环境的深刻变化，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销已成为公司经营与管理的重要环节，越来越受到公司管理者的重视，营销大战也愈演愈烈。各种营销方式，像绿色营销、品牌营销、定点营销、文化营销、关系营销、网络营销、整合营销等，层出不穷，不断更新。认真探索和研究我国企业市场营销的发展方向，具有非常重要的现实意义。 1涡轮营销战略 涡轮营销策略是指整个公司像涡轮那样不停地运转，公司将主要精力放在如何更快地为消费者提供产品或服务，争取以快制胜的一种营销方式。涡轮营销又称速度营销。实施涡轮营销策略的公司主要在四个环节上压缩时间，即:创新、生产、后勤和零售。 1.1创新在竞争激烈，产品生命周期日益缩短的今天，新产品的创新速度一旦减缓，就可能导致产品开发失败。在美国，麦金西公司的研究结果表明，如果新产品在预算经费内开发完成，但比计划时间晚了6个月出售，那么在开始的5年内，利润将大约减少33%;而如果产品在计划时间内及时推向市场，即使超出预算经费50%，利润也几乎不受影响。传统的产品开发方式，公司各部门之间是一种顺序传递的关系，一部门完成了它所有的工作，再交由下一个部门继续开发，其中任何一个部门受到阻碍，都会导致整个产品开发速度减慢。为了加快产品的创新速度，美国许多公司采取了一种叫作“产品同步开发”的方法。具体作法是:公司从营销、财务、设计、制造和法律等部门(甚至供应商和客户)中抽取一定的人员组成“产品同步开发”小组，这些小组成员将参与新产品从开始开发到开发完毕的全过程。公司的管理者向“产品同步开发”小组描述对所要开发产品的大体构想，如产品的类型和需要作者简介:黄卫民.男，1970年生，1994年山西大学本科毕业，讲师具有的一些特点等，但一般不会规定具体的开发计划和特定的一种产品，然后就放手让“产品同步开发”小组以最快的速度开发所描述的产品。小组所需要的任何资源和所提的任何要求，公司都会尽量加以满足。“产品同步开发”小组的方式较之传统的产品开发方式，优点在于:如果一个环节出了问题，这个环节的开发人员可向其原所在部门求援，而小组的其他成员可以“同步”地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车公司都采用了“产品同步开发”小组的方法。通过这种方法，可以大大减少新产品的开发创新时间。 1.2生产生产环节速度的提高主要依靠采用先进的生产技术。如丰田公司过去生产一辆定制汽车需要5个星期，现在采用先进的生产技术，只需要3天就可以完成。 1.3后勤公司可以通过有效的物流管理，如实施零库存管理、开发快速供货系统等，提高后勤保障能力，减少运作成本。像佐丹奴等著名的服装制造商都采用了“快速反应系统”，将其原料供应商、生产工厂、销售中心和零售店的信息系统联成网络。通过有效地管理后勤，他们可以使来自消费者的不同需求得到及时的满足。 1.4零售在零售环节上实施涡轮营销对于食品、饮料等行业的公司尤为重要，因为能否更快地或在其他竞争对手无能为力的情况下将产品送到顾客手中(如在天气恶劣的日子里或边远的地区)，成为衡量他们竞争力、能否赢得长期顾客的极其重要的因素。美国多米诺比萨饼店是在零售环节上实施涡轮营销的使者。它向顾客保证半小时内送货到家，否则将免费赠送或低价出售比萨饼。为此，公司在货车上安装了烤箱和电话，在通往顾客家的路上就可以将比萨饼烤好，成功地实施涡轮营销使其在美国比萨饼市场上占有相当份额。变幻莫测的商场中，抢先一秒就能获得竞争优第6期(总第81期)机械管理开发2004年12月势，宁早勿晚是盈利的前提。我国的企业也不妨在创新、生产、后勤和零售四个环节试着减少时间消耗，提高运作效率，看看涡轮营销的威力。 2绿色营销策略 绿色营销策略，是指使产品成为绿色产品，从产品的设计、生产、运输、销售等四个方面全面实现绿色化。从广义上讲，产品绿色化包含了三层含义，即:生产环境绿色化;生产过程绿色化;产品本身绿色化。实现产品的绿色化，一般主要有以下途径:(1)节约能源和资源。目前，由于过度开采，世界各地的自然资源大量消耗甚至枯竭，因此，节约资源和能源已经成为各国政府及有远见的企业家的共识。在国外，一种“非木材纸”正在大力推行，成为环境保护和节约资源的典范。(2)不使用有害化学物质。化学物质对人体健康有着不容忽视的危害，这就需要企业在产品的设计、生产和使用过程中尽量不使用有害化学物质。目前，国外一家公司已经开发出一种不用化学药水冲洗而通过普通日光就能显示出照片的胶卷，这种产品既能节约资源，又能保护环境。(3)开发替代品或新产品。对那些严重污染和破坏环境的产品，企业应尽早研制和寻找替代品，或者开发新型的产品。以电池为例，传统的碱性电池中含有有害物质铅和汞，这种电池在生产和使用中对人体健康非常有害，当消费者使用完毕丢弃于垃圾中时又会严重破坏环境。长此以往，我们的地下无异于埋伏着成千上万的“定时炸弹”。因此，环境保护需要企业开发一种新型的无污染的电池。目前，一种新型的、高性能无污染的绿色电池已经研制成功，将具有广阔的市场前景。除此以外，产品绿色化的途径还有很多很多，有待于企业和科研人员的进一步研制和开发利用。实行绿色营销策略，企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外，还应从内部管理人手，这就是绿色管理问题。所谓绿色管理，就是将环境保护观念融人企业的经营管理之中，从上层决策到基层实施，从机构设置到人员培训，从产品设计到生产的全过程，从决策者到全体职工处处树立环保观念，使企业及其产品适应环保时代的需要，增强市场竞争能力。 3定制营销策略 早期市场上，许多卖主根据每位顾客的要求设计产品。例如，裁缝为每位特定的顾客量体裁衣，鞋匠根据每个人的脚的具体尺寸做鞋，这可视作定制营销的雏形。在今天，尤其在我国的农村，仍有顾客定制衣服、鞋帽等用品，但总的说来，为了降低成本，取得规模经济，制造商一般都大批量生产尺寸一致的产品，统一出售。但现代的定制营销正以大规模定制的方式卷土重来，它主要指公司利用先进的信息技术和制造技术，在大规模生产的基础上单独设计某种产品，来满足每位顾客特定的需求。定制营销可看作公司划分细分市场的极端化，即将每个顾客个体看作一个细分市场，因此定制营销在西方被称作“顾客化营销”。美国有一家叫做SoftWareSportsWear的服装店，店内安装了一套由摄影机和计算机组成的系统。对于每位顾客，摄影机先进行拍摄，然后将拍摄结果交由计算机处理，计算机可以诸计算顾客的身高、胸围、腰围等数据，接着在屏幕上显示出顾客身着各种新衣服在正面、侧面、后面等不同角度的视觉效果。顾客可以从150多种样衣中选出自己中意的一种。通过网络，有关顾客选中的衣服式样的数据被传送到生产车间，几天后，顾客就可拿到成衣。定制营销策略实际上是让顾客参与完会符合自己需要的产品的制造过程，自助餐厅在我国的流行在一定程度上反映了顾客对这种方式的偏好。当今社会倡导个性化，追求个性化消费的顾客越来越多。定制营销具有无限生机与希望。因此，即使目前我国大部分企业不具备全面开展大规模定制营销的实力，也应早早做好准备，如先在销售条件方面进行定制营销，让顾客在一系列营销组合中进行选择，如不同的产品特征、付款方式、技术服务、培训计划等。 浅谈市场营销特点及策略:新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略 摘要：新经济时代的到来，使不少企业在国际竞争中迷失了发展方向。而明确该时期的市场营销发展新趋势，则有助于企业打开目前的市场营销局面。因此，本文在分析新经济时代市场营销发展新趋势的基础上，提出了一些应对策略，从而为关注这一话题的人们提供参考。 关键词：新经济时代；市场营销；发展新趋势；应对策略 一直以来，企业的市场营销都将随着时代的发展而发展。而在新经济时代背景下，企业也应该加强对市场营销发展新趋势的认识，从而根据新时期的经济特征采取有效的市场营销策略。因此，有必要对新经济时代市场营销发展新趋势展开分析，从而更好的促进我国众多企业的发展。 一、新经济时代市场营销的发展新趋势分析 （一）可持续发展 在新经济时代，企业的市场营销开始更加注重企业的可持续性发展。在这种背景下，企业将以逐渐扩大市场占有率为市场营销目标，并且开始关注长期性客户群体的培养问题。所以，更多的企业开始重新看待彼此之间的竞争关系，并且开始进行广泛的合作，从而实现对各种营销资源的有效整合。而通过与竞争者建立营销伙伴关系，则能够以共赢为市场营销目标，从而实现企业之间的各种技术资源和人力资源的联合运用。 （二）逆向化发展 在可持续性发展的营销理念得以建立的背景下，传统企业开始寻求自我突破，其市场营销也开始从以自我为中心转化成以消费者为中心。而这种营销理念反映出了市场营销的逆向化发展趋势，企业开始以当前消费者的审美需求进行产生的生产，并且根据消费者的价值观进行产品的营销和推广[1]。为满足目标消费者群体消费习惯的差异性问题，企业也开始通过加强与客户的沟通进行产品使用价值的深层次开发，从而实现企业和客户的双赢。 （三）柔性化发展 不同于过去的时代，新经济时代的市场营销不再以铁腕为主。就目前来看，企业的市场营销开始注重营销工作人员的素质水平，企业也加强了对高知识和技能水平的工作人员的引进，并且开始以弹性方式进行员工的管理。同时，为了发挥人员的创造力和积极性，企业开始采取柔性化的方式督促员工进行自我提升，并且注重每一名员工的营销观念[2]。而通过集思广益和不断反思，企业也能够通过协调不同的营销观念实现力量的集中，从而使企业与消费者之间保持通畅的合作。 （四）混合化发展 在新经济时代，不少企业开始以世界为平台进行自我发展。为吸纳更多的长期客户，企业更加注重提升自身的品牌价值。为实现这一目标，一些企业通过加强与社会团体、公益组织乃至政府的合作进行自身形象的塑造，从而使企业的知名度得到一再提升。而伴随着营销领域对非营销领域的渗透，企业的市场营销也开始向着混合化发展。 二、应对新经济时代市场营销发展新趋势的策略 （一）实现企业的联合营销 面对新经济时代的市场营销发展新趋势，企业应该从整体角度考虑企业的未来发展问题。为了更好的满足客户的需求，企业需建立战略合作联盟，从而通过加强资源的利用实现共赢目标。在此基础上，企业才能够通过联合营销降低企业的营销成本，并且进一步进行自身规模的扩大。为此，企业可以与不同领域的企业建立合作关系，从而在有效拓宽企业产品配送渠道的同时，加快企业的市场营销速度，继而为企业带来更多的利益。 （二）注重目标消费群体的需求 在新经济时代，企业需要进行有针对性的产品和营销策略的制定，从而满足目标消费群体的需求。根据消费者的个性需求，企业需要进行相应的市场营销目标的制定。具体来讲，就是根据不同客户的差异性需求，设计不同的产品，并且根据产品的特性进行相应的市场营销策略的制定[3]。在此基础上，企业才能够吸引更多的目标消费群体，并且逐步拥有长期客户，继而使企业获得可持续的发展。 （三）采取柔性营销管理方式 对于企业来讲，人才将是企业在新经济时代取得发展的重要基础。所以，企业需要采取柔性的营销管理方式进行营销人员的管理，从而在发挥员工积极性的同时，为企业和客户建立一个良好沟通的桥梁。在营销人员管理上，企业需要加强与员工的沟通，并且通过制定相应的激励机制促进企业营销团队的交互学习，从而使其共同进行客户潜在价值的挖掘。而通过制定弹性考核指标和加强员工组织培训，则能够帮助企业更好的进行市场信息的收集，从而制定更加有效的市场营销策略。 （四）提升企业的品牌价值 在混合营销时代，企业想要进行市场占有量和市场营销领域的扩展，还要不断提升自身的品牌价值。因为，只有具有一定的品牌价值，才能给予企业足够的资本与其他领域的先进企业合作，从而通过借鉴该领域的先进市场营销模式进行市场的不断开辟。为达成这一目标，企业需要加强与非营利组织的合作，从而在塑造企业良好形象的同时，实现企业的营销目标。而加强该类营销活动的开展，也能够提升企业的社会价值和品牌知名度，继而帮助企业实现最终的营销战略目标。 三、结论 总而言之，在新经济时代背景下，企业想要确定自身的发展方向，还要认清目前的市场营销发展新趋势。在此基础上，企业才能采取有效的市场营销策略，从而更好的适应时代的发展需求。因此，相信本文对新经济时代市场营销的发展新趋势展开的研究，可以为现代企业制定新时期的市场营销战略提供一定的指导。 浅谈市场营销特点及策略:市场营销发展新趋势及对策 摘 要：面对竞争激烈的现代企业现状，适当的进行转变竞争策略势在必行。而如今可持续发展的营销理念在现代企业中都尤为重视，把握住消费者偏好和市场营销环境变化趋势是企业发展的重要方向和中心研究对象。 关键词：市场营销；营销管理策略；趋势 一、市场营销新的变化趋势 1.从短期的营销策略转型到现在的可持续发展的策略 短期的营销策略是需要产品在短期内收获大量的利润，而可持续发展策略需要企业在长期收获利润，这需要这企业的各个部门协调分析产品的可持续发展性能。可持续发展的营销策略可以使企业更好的面对以后的发展动向，企业可以稳步的前进。它注重于产品的维护方面，努力创造有特色的产品，使消费者对本产品的信赖度提升，形成可以使顾客更有满足感的经营理念。 2.由原来的单个产品的营销转到系统的营销 现在不论是走在哪里都有无所不在的商品，进入商场的时候，给我们的是系统性的消费。往往都是一站式消费，只要走到商场，它就可以提供给我们穿戴的商品，逛累时可以提供休息和用餐商品，最后还可以提供娱乐处。以前的营销也就是单一化，如果消费者想有别方面的需求就需要去另一个地方。现在的营销理念给消费者提供了很大的方便，同时也使企业的利益有很大的提升。 3.市场营销对象趋向于大众化 企业面临这着可持续发展为基础的营销策略，产品的需要也趋向于大众化，因为大众化的产品可以使企业有着更长久的发展。科技产品的大众化，例如傻瓜相机的发明，现代科技的简单化，这些东西的发展可以使能多的大众接受科技，产品才会普遍营销出去，这也就是现代市场的大众化营销趋势。 4.目标市场的细分化 根据消费者的需求变化，目标市场有了细分化。首先由产品的种类分有质量，价格，品牌，型号等，供消费者的不同需求选择。其次企业还会对消费者进行分类，把他们的喜好的类型，年龄，性别等分类。运用这些来分析产品会不会受到人们的欢迎，以及它的畅销程度，以便下一次的产品研究。 5.品牌营销趋势 品牌逐渐在消费者的眼中重视起来，企业发现到消费者的这一变化把消费者的需求认识清楚，认识到品牌战略的重要性。现如今不管是大品牌还是小品牌目标都在做大品牌，有更高的知名度，提升品牌价值，提升品牌在消费者眼中的认识。企业想运用品牌战略进一步的提高收益，实现企业利益最大化。 二、顺应市场营销发展新趋势的应对策略 1.企业在营销过程中的八大营销策略 营销的内涵十分丰富，掌握正确的营销手段不仅能够提高营销的效率还会使企业得到事半功倍的发展，根据我国实际，在营销过程中，有八大策略需要尤其重视，一个是功效优先策略，也就是说消费者购买产品的首要动机就是产品的功效，因此企业在营销中要注意对产品功效的认识和重视；二是价格适应策略，企业要制定合理的价位，使其要得到大众消费群体的认同，还要与不同类型的众多产品的价位相当并且所得利润也需要相当；三是品牌提升策略，要注重改善和提高影响品牌的各项要素，提高品牌知名度和美誉度；四是刺激源头策略，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求欲望，实现最大限度地服务消费者；五是现身说法策略，用真实的事实进行产品宣传；六是媒体组合策略，将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象的策略；七是单一诉求策略，根据产品的功效特征，选准消费群体，得到消费者的信任；最后是终端包装策略，要根据产品的性能、功效，在进行商品交易场所直接对消费者进行各式各样宣传。 2.注重企业品牌和形象的提升 良好的企业品牌形象是提升企业竞争力的关键，一个企业只有不断提升品牌知名度和企业形象，才能够在激烈的市场竞争中生存和发展。因此企业在产品生产中首要的要保证产品的质量，其次是在保证质量的前提下注重品牌效应的影响力，树立本品牌在消费者群体中的良好口碑。大力宣传企业品牌故事文化，加强与学校、政府等非营利性组织的合作，通过这些方式来提升企业在社会上的知名度，塑造良好的企业形象，从而得到社会的关注与信赖。 3.加强和完善企业管理制度，将其与市场营销新趋势相结合 应该把市场营销新趋势与企业管理制度相融合，在企业研发开始到营销的各个流程的管理中，积极建立与新趋势相匹配的组织管理制度，把握对新趋势下的经济性、可控性、实施进度等的管理和评估。其次要建立消费者偏好管理制度，消费者是企业在制定产品营销策略时，所选定的消费群，在新经济时代大背景下，企业应当先对消费群体的产品功能性利益需求和情感需求双方面出发，充分及时、准确的了解消费者偏好，建立起相关信息的快速反应机制，为企业产品开发、技术改造、创新决策和营销战略提供科学的依据。 4.创新营销组织形式，加强企业营销与网络信息的融合 企业营销的良好运转离不开企业部门和人员的协调配合，企业的营销工作者应该全面考虑市场营销组织形式，提高营销应有的灵敏的反应能力，积极开发网络营销，将网络信息与企业营销有机的结合，促进商品流通渠道的多样化，从而能够从容应对市场发生的变化。如今随着人们生活水平的提高，人们不再是简单的满足物质需求，而是对美好环境越来越重视，绿色消费已经成为了一种消费观念，因此要在传统营销模式的基础上，重新创建更具科学性、高效性的企业绿色组织形式，加强对绿色营销理念的发展，在营销时要整体表现出和谐发展的概念，重视考虑产品在设计、生产、制造以及废料处理等方面的问题，保证消费过程中确立有利于和谐发展的市场营销策略。 作者简介：方冰，女，辽宁铁岭人，本科，研究方向：市场营销发展趋势 浅谈市场营销特点及策略:新经济时代市场营销发展新趋势及其应对策略 摘要：在新经济时代，市场营销行业面临着新的发展趋势，如何采取措施，应对发展挑战，成为相关人员需要重点思考的问题。 关键词：新经济时代；市场营销；发展趋势；应对策略 旧经济时代下，企业市场营销将侧重点放在了广告上，以此来让更多的消费者了解新产品。然而新经济时代下，市场营销不再是广告，而是通过无形的手段来宣传产品，让用户了解产品的优势，并从自身的实际情况出发来选择是否要购买这一产品。 一、新经济时代市场营销发展的新趋势 （一）营销理念：由传统观念转向可持续发展 在以前的营销过程中，很多人将目光放在短期利益上，为此，在以前的市场营销工作中，往往是将短期的销售业绩作为主线，重视在短期内，商品的实际销售情况。此种营销观念最终所取得的结果并不尽人意，也无法打造属于该企业的品牌。然而，在新经济时代下，市场环境开始发生了明显的变化，企业要从消费者的实际需求出发，销售消费者所需要的产品。在此背景下，可持续营销观念被挖掘出来，这一营销观念开始站在消费者的立场上来确定营销路线。 （二）营销策略：由企业、产品输出为主转向消费者为主 传统的营销策略中是以企业、产品输出为主，消费者被动的接受企业所销售的产品，这一营销策略并没有满足消费者的各种要求。由于在旧经济时代下，很多企业都获得了短期的效益，但是因为企业缺乏长远的发展目光，这就出现了昙花一现的局面。在新经济时代下，企业营销观念开始转向可持续发展，此时营销策略也随之发生变化。此时，企业更多关注的是消费者的实际需求，充分挖掘客户群体，根据消费者的反馈信息来制定不同的营销策略。 （三）营销战略：由刚性营销转向柔性营销 刚性营销与柔性营销是两个相对的概念。在以前的营销过程中，领导是营销计划的制作者，由于其缺乏与其他成员的沟通，这就导致其所制定的营销计划带有明显的主观性。在新经济时代下，企业领导要重视与员工沟通，还要与目标消费群体沟通，挖掘有价值的客户，制定合理的营销策略。柔性营销的出现，让企业更多关注消费者的真实体验，尽最大可能满足消费者的需求，推动企业的长远发展。 （四）营销领域：由单一营销领域转向混合营销领域 当可持续发展观念被正式提出之后，大部分企业将提升品牌价值、培养长期客户群体规划到营销目标中。甚至有少部分企业为了能够顺利实现这一营销目标，其开始与学校、社会团体等非营利机构合作，从而达到提高企业的社会知名度，树立良好的品牌形象的目的。由此可见，在新经济时代下，营销领域开始由单一营销领域转向混合营销领域。 二、新背景下应对营销发展新趋势的具体途径 （一）从长远效益出发，制定可持续发展的营销策略 在传统营销观念的影响下，企业缺乏对整个市场的分析、认识，过于重视短期效益，忽视长远效益，从而导致企业所制定的营销战略不合理，最终阻碍了企业的发展。在新经济时代下，企业要摒弃传统的营销战略，从自身的整体性、长远性出发，制定新的营销战略，满足客户的实际需求，确保其在激烈的市场竞争中占有不败之地。我们以“小米公司”为例子，小米公司成立于2010年4月，然而小米公司的营销策略则是培养忠实的粉丝、饥饿营销与产品体验，这与众不同的营销策略吸引了众多消费者的眼球，让更多的消费者愿意去选择这一产品，从而让小米成为家喻户晓的国产手机。小米公司所制定的营销策略从长远效益出发，并将互联网作为平台，及时与小米用户沟通，听取用户的相关建议，生产出用户心目中的产品，这大大小米公司的市场竞争力。 （二）从消费者需求出发，制定行之有效的营销策略 在以前的市场营销过程中，企业从自身的预期出发，设计产品、生产产品，然后将产品销售给消费者。然而在新经济时代下，企业要从消费者需求出发，有目的的生产产品，满足消费者的多样化需求。本文以“iPhone6”为例子，苹果公司在iPhone6之前推出的都是小屏手机，殊不知在这段时间内，国产手机的屏幕日益扩大，这满足了很多消费者的需求。为此，苹果手机抓住中国消费者的实际需求，生产出4.7寸的iPhone6与5.5寸的iPhone6 Plus，这就引发iPhone6与iPhone6 Plus的购买热潮。从相关的调查数据中了解到，iPhone6和iPhone6 Plus在全球销售热头强劲，这不仅提高了苹果手机的占有份额，还增强了苹果公司的市场竞争力。 （三）从企业员工出发，构建柔性化的管理模式 在以前的市场营销过程中，企业领导缺乏与员工的沟通，用硬性的指标、严格的制度来约束每位员工，这既挫伤了员工工作的热情，还影响到企业的长远发展。然而在新经济时代下，企业要与员工、客户多多沟通，听取员工的建议，并制定弹性考核指标，人性化管理员工，调动员工工作的积极性。企业领导在制定营销策略时，其要将员工所搜集的市场信息作为参考依据，保证营销策略的科学性、合理性。 （四）从企业形象出发，确定长远的营销目标 当前，很多企业通过与学校、社会团体等非营利组织合作，以此来提高自身的社会知名度，塑造良好的企业形象。企业形象关系着企业能否长远地发展下去。一个良好的企业形象，增加了消费者对企业的信任度，也让消费者愿意去购买该企业的产品。相反，一个不良的企业形象会让消费者对企业的产品产生怀疑，导致其不愿意购买该企业的产品，导致该企业无法在市场上立足。鉴于此，企业要关注自身的形象，树立独特的品牌，利用品牌来提高产品的市场份额，增强自身的经济效益。 三、总结 在科学技术快速发展的背景下，社会生产力得到明显的提升，此时经济模式开始发生变化。新经济时代下，企业更加关注目标消费群体的实际需求，将此需求作为出发点，以此来制定合理的营销策略。同时，在此背景下，企业要转变营销观念，创新营销方式，拓展新的市场，确保自身在市场中占有一席之地。 作者简介：向 明（1966C），女，汉，籍贯：四川省达州，四川师范大学教育学院1988年本科毕业，教育学学士；2002年四川省工商管理学院MBA研究生毕业，专业方向工商管理、市场营销，工作单位：工作单位：四川商务职业学院，职称：讲师，主要研究方向为：工商管理及市场营销方向。

一、博物馆文物 网络传播现状 1.H5广告让文物活起来 2018年5月8日，7家博物馆联合了名为“第一届文物戏精大会”的H5广告。该广告与抖音合作，配以热门的流行音乐与网络热词。广告中文物或嘟嘴卖萌，或手舞足蹈，截至5月22日，累计播放量就突破1.18亿，点赞量达650万，分享数超17万。这样年轻化的创新形式，确实引起了受众的很大关注。 2.表情包凸显“反差萌”特色 2014年故宫博物院的“雍正：感觉自己萌萌哒”表情包推出大获成功后，各大博物馆纷纷效仿，结合所藏文物特色，推出自己的表情包。这些表情包最大的特点就在于使严肃庄重的文物卖萌，形成巨大的反差，结合当代年轻人的交流方式，利用社交媒体平台广泛传播。 3.微博、微信官方账号沟通、互动及时 截至2018年8月5日，故宫博物院就拥有571万微博粉丝，四川广汉三星堆博物馆也拥有381万粉丝。能达到这样的成就，主要原因还是近年来博物馆官微的转型，不仅文案结合目前流行语，诙谐幽默，还非常注重与受众进行沟通互动，形象亲民，广获受众好感。 4.“博物馆+电商”创建官方网店 故宫淘宝店自2015年成立以来，凭借其卖萌搞怪的文创产品赢得好评，“尚方宝剑伞”“冷宫冰箱贴”等特色产品都引起网友追捧的热潮。其他一些博物馆也在网络上创建了自己的网店，走上了“博物馆+电商”的道路。 5.文物APP传播传统文化 上文所述的传播方式虽然在一定程度上吸引了受众的注意力，但是不利于深入传播传统文化。因此，开发APP便成了深入传播的很好选择。至今故宫已推出了8款APP，这些APP都是对文物进行详细解读的，让用户能够清晰地了解文物的艺术价值和历史价值，非常具有针对性。 二、博物馆文物 网络传播的伦理风险 在目前娱乐化的大环境下，博物馆采取这样的传播方式有利于拉近与广大受众之间的距离，获取更多的注意力。但是，博物馆这样的转变也萌生出一系列问题，值得我们反思。 1.追逐利益，单纯发展文创产品 故宫博物院年销售额超10亿元，其他博物馆也纷纷开设网店，积极发展文创产品。但是许多中小型博物馆的文创产品并没有结合藏品特色进行创意开发，而走的是旅游商品开发的老路，还停留在求数量不看质量的阶段。开发文创产品的主要目的是通过文创产品的流通，来传播历史文化信息，让广大受众更好地认知传统文化。但是许多博物馆模糊了文创产品的本质，以盈利为目的，开发众多文创产品，并且价格高昂，没有多少文化内涵。 2.盲目追求热点，过度娱乐化倾向严重 2016年，故宫博物院名为《穿越故宫来看你》的H5广告，引起了巨大反响，成为一则现象级广告。该广告以《胤禛十二美人图》《韩熙载夜宴图》等藏品为基本素材进行创作，广告中朱元璋做出了说唱、自拍等现代行为，风格滑稽搞怪。除此之外，还有李清照抛媚眼比剪刀手、雍正洗脚等表情包都与历史人物形象不符，这样过度娱乐化的方式，非常容易误导受众。再如2018年与抖音平台合作的H5广告《文物戏精大会》中，用“戏精”称呼文物，有哗众取宠之嫌。抖音虽然是目前热门的社交平台，但其传播形式引起诸多争议，因此有受众认为，这更像是抖音的广告。在该广告中，国家博物馆的藏品唐陶俑三彩展示了见到皇上、大臣、粉丝的不同状态，自称为“千人千面”，但其传达的“两面三刀”的理念有违主流价值观。 3.文创类型同质化，卖萌搞怪表现单一 在目前博物馆文物网络传播过程中，不管是文物表情包还是文创产品，大多数采用了将藏品或历史人物卡通化的方式。从文创产品的“Q版皇上”到官微的“萌态”话语，都可以体现这一特点。诚然，文物卖萌搞怪这样的方式比较受年轻人欢迎，但是一味地卡通化，不考虑藏品本身所含历史信息，也造成了不协调感。并且，单单卖萌无法体现文物所蕴含的文化内涵，更无法吸引受众深层次了解，大多数受众浅尝辄止。 三、博物馆文物 网络传播伦理风险的应对策略 1.将社会效益放首位，多方位传播历史文化 非营利性是博物馆的一大特性。博物馆不以营利为目的，并不代表不能营利，巧妙地把握好传承历史文化的任务和营利之间的尺度，才能更好地进行文物传播。因此在开发文创产品时，要使文创产品能够讲出文物背后的故事，让受众不仅能“带回家”，还能“记得住”。在目前的互联网浪潮之下，博物馆更应该多方位传播历史文化，而不应局限在文创产品开发上。故宫博物院在多方位传播方面就做得非常出色，不管是吸引注意力的H5广告，还是各类深度解读的APP开发，故宫都有涉足。即使取得了年销售额10亿元的成绩，但仍然倡导让文物从“火起来”到“活起来”。可见，只有坚守博物馆的社会效益，才能实现博物馆文物传播的真正价值。 2.追求传播热点与文物IP系列化开发并重 博物馆一改往常严肃庄重的姿态，与新媒体平台合作，无疑是一种进步，但是需要讲求尺度，卖萌搞怪绝不等于“恶搞”历史。文物传播必须实现文化精神的传承，这才是博物馆的本职，而不仅是给受众带来笑料。同时，对于文物IP的开发也不应局限在网络传播这一个领域，网络传播固然有其优势，但其传达的内容毕竟过于表面。因此，与综艺节目合作或拍摄纪录片等传播形式便可以弥补网络传播的空缺，形成综合体系。如纪录片《如果国宝会说话》，采用了短小精悍的分集设置，一集仅5分钟，却详细地介绍了文物背后的传奇故事。这样的设置也非常适合互联网传播的碎片化特征，符合快节奏下人们获取信息的习惯。网络传播传达浅层信息，综艺节目和纪录片再对文物进行深度解读，才是使受众领会文物文化意义的最佳方式。 3.挖掘文物特色，实现“文物再生” 每一件文物都传承着独特的历史文化，有着很高的文化价值和艺术价值。因此，挖掘文物的特色在网络传播过程中举足轻重。如台北故宫博物院开发的文创产品“翠玉白菜伞”。该伞边缘如白菜叶，伞收起来就是文物“翠玉白菜”的模样。这样的文创产品不仅拥有观赏价值，还拥有实用价值，将文物与文创产品巧妙结合，吸收本身的元素加以转换，实现了“文物再生”。文物IP开发绝不仅是流行元素与文物的简单相加，让受众深入了解到文物背后的文化内涵才是最终目的。 四、结语 博物馆借助新媒体走出深闺高阁是件好事，但是也应注意尺度，不“亵玩”文物、不“恶搞”博物馆应成为不可逾越的界限。博物馆在网络上成为“网红”，更要在现实中履行传播严肃知识的义务，不能被受众市场所牵引，仅发展网络传播这一种模式，而应该各方联合，形成综合开发体系，使文物文化传承下去。

浅谈市场营销策略:论电信企业市场营销策略 (山东威海市电信局)徐莅萍顾延良 [摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。 “所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。 一、电信企业的正确定位 电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。 资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。 因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。 二、电信企业行业特点与营销重点 电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点: (一)不可触摸性 服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。 因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。 如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。 1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。 2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。 3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。 4、象征即企业的标志,如电信的徽记。 5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。 (二)不可分离性 服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。 (三)可变性 服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。 (四)易消失性 服务不具有可贮藏性。不 可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。 内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语) 交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。 相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。 三、全员营销的营销策略 全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。 怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。 全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。 全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。 全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。 由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。 四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化 服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。 作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。 企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。 因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。 五、价格手 段,不可多用,不能滥用价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。 六、拓宽经营范围,实行差别化服务 当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。 这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。 经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。 总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。 浅谈市场营销策略:第五方物流市场营销策略分析 作者：江苏大学工商管理学院刘学恒蒋毅一 内容摘要：本文从人才培训的角度阐述了第五方物流市场的现状，并采取了有针对性的4c＋7p的营销组合策略，指出第五方物流市场的营销理念必须随着市场的发展而改进。 关键词：第五方物流市场培训营销 第五方物流的定义 关于“第五方物流”的提法目前还不多，还没能形成完整而系统的认识。有人认为它是从事物流人才培训的一方，也有人认为它应该是专门为其余四方提供信息支持的一方，是为供应链物流系统优化、供应链资本运作等提供全程物流解决方案服务的一方。笔者认为第五方物流应该指的是从事物流人才培训的一方，故本文将从此角度阐述第五方物流市场。 第五方物流市场需求分析 市场规模巨大 在世博、奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过20__亿元。市场规模的迅速扩大，直接带来了社会对物流人才需求的急剧升温。根据有关研究机构预测，至20__年，我国需要进行专业培训和训练的各层次物流人员不低于654.5万。 就业压力巨大 无论是高校毕业生为谋求更好的职位，还是下岗人员实现再就业，都希望通过社会培训提高自己的竞争力，这个市场十分巨大。截至20__年9月，应届全国高校毕业生总体就业率仅为72.6。高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据新华社报道，截至20__年中期，全国城镇登记失业人数834万人,登记失业率为4.2。挤干登记失业率中的水分，仅根据第五次人口普查数据，在20__年，全国城镇实际失业率就已经达到8.3。 传统学历教育体系的不足 一边是物流人才“一将难求”，一边是亟待就业人群如此之大。面对庞大的反差，传统的教育模式却无法及时和适当地给予以供给。 20__年高等院校招生目录中，教育部备案设立物流专业的高等院校仅有10所左右，虽然我国高等院校已经在进行第二批物流本科专业人才培养工作，但目前这批物流本科人才还未毕业，研究生层次的物流教育也刚开始不久。而且即使有一定的供给，也由于毕业生在校所学的实务课程与企业很难马上接轨，从而导致供需矛盾更加突出。 第五方物流市场的发展现状分析 巨大的供需缺口直接引爆了第五方物流市场，形式各异的物流职业培训和短期培训如雨后春笋般纷纷破土而出。加之《关于大力推进职业教育改革与发展的决定》和《民办教育促进法》等中央政策法规的支持，更加速了第五方物流市场的快速发展，名目繁多的培训层出不穷。 国内市场竞争加剧 市场利润丰厚，准入门槛低，吸引了众多投资者。大大小小的机构纷纷开办物流培训班，并且大都对外宣称自己的认证是“最权威的”，使第五方物流市场竞争日趋激烈。各培训机构纷纷使用送听课费、送赠品、赞助、折扣等方法吸引消费者，手段层出不穷。而另一方面，由于国内培训在实践环节方面的薄弱或缺位，致使大量国外培训机构进入，例如英国皇家物流与运输学会、美国运输与物流学会、加拿大采购管理协会等机构的物流认证已经陆续进入我国，并对我国培训机构发起了巨大的挑战。 消费者选择机会增多 纵观目前的第五方物流市场，笔者将其大致分为三类：国际性通用认证：代表有英国的ilt认证、美国的ctl认证、加拿大的cip认证等；全国性认证：代表有国家物流师认证、cplm认证、物流经理认证等；地方性认证：如上海、浙江等地的物流管理员证书等。名目繁多的认证，令消费者眼花缭乱。 培训效应参差不齐 目前我国第五方物流业刚刚起步，还未形成规范统一的市场，也无明确有效的机制，物流培训机构的稳定性和层次有很大差异，质量实难保证，鱼目混珠也在所难免。 缺乏合格的培训人才 随着第五方物流业的迅猛发展，合格的物流培训师也变得十分紧俏。目前我国极其缺乏本土的培训师，因此许多物流培训机构在师质方面难以保证，还有的不得不从境外聘请专职培训师，但是，由于他们对我国这个市场缺乏了解，直接影响了培训效果。 缺乏营销理念 第五方物流市场虽然红火，但培训机构普遍缺乏营销理念的指导。表现为缺乏长远规划，缺乏品牌意识，竞争手段单一等。很多物流培训机构在做市场推广、客户销售的时候，没有详细的营销计划，即便有营销理念指导，也多半是以传统的4p营销组合为理论基础，仅关注产品、价格、分销、促销。另外，还缺乏以顾客为核心的服务意识。 第五方物流市场的营销策略变革 第五方物流市场在发展、变化，这就需要培训机构的管理、经营者的经营理念，特别是营销理念也要随之改变。虽然传统的营销组合策略在很大程度上仍适用，但是不能很好的适应培训这种服务产品的特征，例如：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性等。所以，对培训产品，一定要有更合适的营销策略。 7p营销组合的应用 在传统的4p的基础上，为适应培训等 服务业市场的需要，布恩斯(booms)和比特纳(bitner)两位学者将营销组合修改、扩充为7个因素，增加了3个p：人员(people)、有形展示(physicalevidence)和过程(proce)，提出以7p组合作为服务业的营销理念。笔者拟重点对新增的3个p进行阐述： 人员(people)。第五方物流是以人为中心的产业，人就是服务的一部分，尤其是物流培训师，对培训的影响至关重大。同样的课程，不同培训师，效果可能有天壤之别，所以，一个培训机构必须选择高素质的培训师；此外，还必须重视其它员工的培训、激励和控制，没有满意的员工，就不会有满意的顾客。 有形展示(physicalevidence)。培训是无形的，消费者在接受培训之前，几乎无法感知各种物流培训的好坏。所以，为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。这就要求培训机构要“化无形为有形”，目前流行的免费试听是很好的方式。著名的外语培训机构新东方在全国的巡回走场，也是这一理念的运用，获得了巨大的成功，这很值得借鉴。 过程(proce)。培训服务的生产与消费在时间具有上不可分离性。因此，要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。一方面，培训过程中培训师高超的授课技巧，在一定程度上能平息学员因其它问题造成的不满；另一方面，同一培训师，由于学员的反应不同，效果也可能差别巨大，所以，还应该重视学员与培训师的互动沟通。 4c服务理念的变革 与传统营销的4p相对应的，美国学者劳特朋（lauteborn）教授又从消费者角度出发，提出了4c理论，即消费者需求与欲望（coumerneedswants）、消费者愿意付出的成本（cost）、购买商品的便利（convenience）和沟通（communication）。4c理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，随之推广。今后第五方物流业者也应该越来越加强对消费者——培训学员的关注，加强以客户为核心的服务意识。 消费者的需求与欲望（coumerneedswants）。纵观现今第五方物流市场，由于受到物流培训师短缺及实践设施等条件的局限，在决定培训项目时，培训机构经常把自身的服务能力作为首要考虑的因素，绝大部分忽视了消费者。但是，随着大量优秀国外培训机构的进入和消费者选择机会的不断增多，这种模式越来越不能满足需要。这就要求培训机构应该真正重视消费者，尤其是在不同消费者的个性需要方面下功夫。不要只从自身能力考虑，而是要提供消费者真正想要的培训，对于能力不足的项目，也可以采取联合办学等方式。 消费者愿意付出的成本（cost）。现在很多培训机构定价往往根据不同的市场定位，依据品牌策略。但是，由于培训产品的无形性和巨大的差异性，消费者往往对价格分外关注，他们往往更多地考虑物流培训能够给自己带来多大的发展，以及在这个发展层面上的投资额是否合理。所以，我们更应该去了解消费者要满足其需求而所愿意付出的成本，甚至包括消费者的收入状况以及消费习惯。在一些有统一国家指导价格的物流培训项目上，也应该进行细线条的操作。 购买商品的便利（convenience）。第五方物流业由于发展时间不长，很多权威的物流培训通常在全国只有为数不多的培训点。而且由于很多培训都是在周末上课，日程安排具有不连续性，使得消费者望而却步。 因此，必须加快发展视频班、网上授课等远程培训方式或增加“外地班”等办学形式。另外，引起外地消费者流动的是有关培训产品的信息，从这个意义上来讲，培训机构要提供给消费者尽可能多的购买方便，就是要使消费者更易于获得信息。因此，必须加强培训机构的信息化建设与宣传。 沟通（communication）。现今的第五方物流市场将进入品牌的战国时代，群雄并起，名目繁多的物流培训已不下数十种，而各机构的营销服务却如出一辙：1.(美)科特勒，海斯，布卢姆.专业服务营销[m].中信出版社，20__ 2.(美)泽丝曼尔，比特纳.服务营销[m].机械工业出版社，20__ 3.郭向阳，吴筱，张玉卓.第五方物流问题研究[j].经济论坛，20__ 4.卫军英.整合营销传播[m].浙江大学出版社，20__ 5.王少愚.物流与市场营销学[m].对外经济贸易大学出版社，20__ 6.丁俊发.中国物流年鉴-20__版[m].中国社会出版社，20__送听课费、送赠品、折扣及承诺等，使消费者很难做出决定。这就要求培训机构要与消费者进行平等的双向沟通，弄清楚消费者需要什么。因此必须建立一套完整的消费者档案，加强培训的售后服务，不断地分析后继信息，分析消费者关心的热点，并积极进行市场回应。同时，这还可使消费者成为固定的品牌忠诚者，并最终成为品牌的传播者。 无论培训机构对市场如何认识，贯以何种营销理念，都没有先进落后之分，只有适合与不适合之别。笔者认为：第五方物流培训机构应该依靠4c来思考，依靠7p来行动。4c是站在消费者的角度上看问题，决定了机构的未来；7p是站在机构的角度来看问题，把握着机构的现在。出发点不同，但思维都正确。所以，应该重视4c＋7p的营销组合策略。 经济越发展，物流越重要，而第五方物流随着知识经济社会的到来，必将成为物流业发展的新领域。 浅谈市场营销策略:论农产品市场营销策略 一、市场营销的含义 “市场营销”是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销决定应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以及如何出售产品或做广告。 市场营销管理体系包括：分析机会，决定市场，市场进入决策，发展市场营销策略，实施市场营销活动。 农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体，在农产品从农户到消费者流程中，实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销的主体是农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品营销概念体现了一定的社会价值或社会属性，其最终目标是满足社会和人们的需求和欲望。 二、我国农产品市场的现状 1.农产品市场建设发展迅速。我国农产品批发市场不断发展，类别多，其中包括粮油市场，蔬菜市场，水产品市场，肉食禽蛋市场，干鲜果品市场，农产品市场，数目基本稳定，交易额稳步上升，这主要是因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后，现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提高，市场运行质量日趋看好。 2.农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区，基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系，构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80-90是通过批发市场提供的。农产品批发市场的大力发展，对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发 挥着积极作用。 3.以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销业态在近几年开始涉足农产品销售领域，成为农产品营销渠道体系里的新成员，与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。传统农贸市场的“我独尊”的销售地位正倍受挤压。另一方面，南京、广州、武汉、上海等地政府也在大力推行“农改超”工程，打造高效安全的农产品营销网络，使之与城市经济社会发展相适应。 4.农产品营销中介发展活跃，各种农产品购销主体：个体户、专业户、联合体不断发展壮大。依托这些活跃在城乡各地的农产品营销中介组织，使得一家一户的小规模生产和大市场实现了对接，改变过去产销脱节的尴尬局面，有效地缓解了农产品卖难的问题。他们的出现带动了上游生产基地的发育壮大，带领农民走向市场，帮助农民致富，对地区农业发展起到了一定的积极作用。 二、农产品营销创新 （一）农产品市场经营观念的创新 农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销管理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。 （二）农产品营销战略与策略的创新（即营销组合的创新） 在传统的农产品运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。 第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。 第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。由于四大策略各自包含若干个具体策略，形成各自的亚组合。如产品策略中就包括诸如产品组合策略、新产品开发策略、包装策略、品牌策略以及产品生命周期策略等。因此，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个亚策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。 第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用政府力量，获得宣传支持，引导百姓消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。 四、农产品市场营销策略 ㈠农产品营销的新产品开发策略 农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。 新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、七彩龟、黑小麦等农产品虽分别属鸡、龟、麦类,但因为其颜色特别,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。 ㈡农产品营销价格策略 农产品价格的制定可分为两大类：一类是政府定价，农产品生产经营者对所出售的农产品价格没有决策权，如我国曾长期实行过的酿粮棉油国家统购统销价；另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通 常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。通常利用节假日和换季时节进行所谓的“大甩卖”、“优惠酬宾大减价”和“买一送一”活动，把部分产品按原价打折扣出售，以促进销售。 ㈢农产品营销品牌化策略 品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种特殊功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润；品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力；品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器；品牌能够提高企业营销计划的执行效率；品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。 ⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。 ⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。 ⒊包装创牌。美化农产品外表。 随着现代流通方式的发展，农产品包装将成为必然趋势。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我们国家的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国果菜与美国果菜包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。 ⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象 除了企业和农民自身的宣传，地方政府也要积极做好特色农产品的宣传，扩大知名度，提高市场占有率。如我省砀山县财政出钱在中央电视台打广告，专门宣传“砀山酥梨”这一品牌，效果显著。 ⒌做好名牌保护工作 提高商标意识，提高品牌质量，注重品牌保护。龙头企业一方面应对自己的品牌进行商标注册，求得法律保护；另一方面应加强内部管理，提高产品信誉，提高产品质量，珍惜和维护品牌信誉。 ㈣农产品加工化策略 农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程；同时也是通过一定的管理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。农产品加工作为农业产业的延伸和农产品价值增殖的必要过程，是每一个经济体不可缺少的环节。农产品通过加工增值的例子,比比皆是,农民投资办加工企业不仅获得了农产品的增值部分,同时也获得了加工的收入。80年代,江苏省兴化市不少乡镇的大葱卖不掉,烂在田里,倒进河里,造成河水污染。近几年,本地农民先后投资办起了十多家大葱加工厂,加工脱水葱、方便面调料出口到韩国和我国台湾等地,全市大葱面积由万把亩猛增到40多万亩,每年增收几千万元。可见，农产品的加工也在促进农产品市场的发展，我们不能忽视它。 ㈤农产品促销策略 农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。 ㈥农产品营销渠道策略 我国农产品流通业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道效率较低，与市场经济成熟国家相比，存在着较大的差距。损耗严重使蔬菜等农产品在流通过程由于缺乏有效的保鲜包装措施，容易腐烂变质，这使得农产品的采购量和实际销售量之间存在较大的缺口，据有关资料显示，蔬菜中毛菜到净菜一般有10-20的损耗，这也加大了农产品的成本。物流成本过高导致农产品价格抬高，势必影响农产品向外地市场的扩散。农产品是否能及时销售出去，在相当程度上取决于营销渠道是否畅通。营销渠道的畅通和高效可以有效保证农产品供求关系的基本平衡，保护生产者和消费者的利益，使我国农业生产保持稳定平衡。因此，农产品营销渠道的选择策略，不仅要求保证产品及时到达目标市场，而且要求选择的销售渠道销售效率高，销售费用少，能取得最佳的经济效益。 ⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。 2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、管理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。农贸市场则要继续推进超市化改造，改变过去农贸市场“脏、乱、差”和“食品安全无保障”的状况。 3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。 4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。 ㈦农产品包装策略 在现代商品社会，包装对商品流通起着极其重要的作用，包装质量直接影响到商品能否以完美的状态传输到消费者手中，包装的设计和装潢水平直接影响到企业形象乃至商品本身的市场竞争。随着人民生活水平的提高，原有消费习惯和生活方式的改变节奏不断加快。为适应这种变化，包装设计的一项重要任务就是更好地符合消费者的生理与心理需要，通过更人性化的包装设计让人们生活更舒适、更富有色彩。因此在农产品的包装上，我们要制定它的策略，因为选择不同的包装策略将得到不同的包装效果。 1.突出食品形象的包装策略 突出食品形象，是指在食品包装上通过多种表现方式突出该食品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示食品的直观形象。 随着购买过程中自主选择空间的不断增大，新产品不断涌现，厂商很难将所有产品的全部信息都详细的向消费者介绍，这种包装策略通过在包装上再现产品品质、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地传达自身信息，给选购者直观印象 ，真实可信，以产品本身的魅力吸引消费者，缩短选择的过程。 2.突出食品用途和使用方法的包装策略 突出食品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该食品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。 3．展示企业整体形象的包装策略 企业形象对产品营销具有四两拨千斤的作用，因此，很多企业从产品经营之初就注重企业形象的展示与美誉度的积淀。 4．突出食品特殊要素的包装策略 任何一种商品化的食品都有一定的特殊背景，如历史、地理背景，人文习俗背景，神话传说或自然景观背景等，包装设计中恰如其分地运用这些特殊要素，能有效地区别同类产品，同时使消费者将产品与背景进行有效链接，迅速建立概念。 ㈧农产品绿色化策略 农产品绿色化营销策略是随着严重的环境问题而产生的。所谓绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求和环境利益的统一，市场主体通过制造和发现市场机遇，采取相应的市场营销方式以满足市场需求的一种管理过程目前，各国民众日益重视食品安全，环保意识迅速增强，回归大自然、消费无公害的绿色食品已成为人类的共同向往。绿色农产品有利于增强人民体质,改善生存环境。当今世界,人们对绿色农产品越来越青睐。世纪之初,我国己全面启动“开辟绿色通道，培育绿色市场，倡导绿色消费”的“三绿工程”。我们要牢牢抓住这一机遇,奏响绿色主旋律,大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。我们要把握机遇，发展农产品的绿色营销。 1树立绿色营销观念， 不仅是营销部门，整个企业都应确立以可持续发展为目标的绿色营销观念，从农产品营销战略的制定到具体实施过程中都应始终贯彻“绿色”理念。 2搜集绿色信息， 在营销过程中，企业要及时收集农产品的绿色市场信息，深入研究信息的真实性和可行性，发现和识别消费者“未满足的绿色需求”，结合企业的自身情况，制定和具体实施农产品绿色营销策略。 3制定绿色计划， 农产品绿色营销计划是企业开展农产品营销活动的依据和在营销过程中的环保努力方向。 4开发绿色资源， 在农产品绿色营销过程中，对于农业资源的开发与利用，必须遵循可持续发展原则，加强对生态环境的保护，科学合理地开发利用农业资源。 5生产绿色产品， 6应用绿色技术， 在农产品营销活动中，以国内外市场需求为导向，以科研部门为依托，大力开发以农业资源永续利用和促进人类健康为核心的农产品开发、生产、加工、销售技术体系。 7产品包装绿色化， 农产品包装绿色化策略有节约和简化包装、摒除有毒包装、采用可降解包装、使用可重复使用的包装材料等。 8采用绿色标志， 在农产品的营销活动中，选择具有权威性的符合目标市场要求的绿色标志十分重要。 9制定绿色价格， 绿色价格意味着环境资源的开发利用不是免费的，产品的价格需要反映环境资源的价格。由于绿色产品在环保方面增加了投入，因而成本一般高于普通产品成本，这样，在正常情况下，它的价格要高于非绿色产品价格。 10开发绿色促销 绿色促销包括绿色广告、绿色公关、绿色人员推销和营业推广。 11开辟绿色渠道 农产品绿色营销在其流通各个环节中必须保持其产品的“绿色”。 12弘扬绿色文化 13．引导绿色消费 14．实施绿色营销的监督 浅谈市场营销策略:现代国际贸易环境下的国际市场营销策略探究 曾经有一项数据统计,称中国每年衬衫的生产能力可以满足全世界人民一年12件衬衫的需求量,全球9成以上的衬衫均由中国制造,但是生产企业的利润率平均却仅有不到1成。事实就是我们在不断为全球的制造商品,却从未面向世界推销我们的商品。 我国着名市场营销策划专家——谭兆麟曾经说过:中国企业营销滞后的瓶颈,在于观念的落后、决策的失误、手段的盲目、队伍的低劣。自中国加入世贸组织之后,提高企业的营销水平,观念上的“突围”是突破国际市场营销障碍的前提,引进新的营销理念,树立全球化的营销视角,打造一流的营销团队,构筑高效的立体化营销网络,只有这样,才能彻底打破我国只懂生产,不懂销售的尴尬局面。 一、国际贸易与国际市场营销的关系研究 (一)国际贸易与国际市场营销的异同 所谓国际贸易,即世界各个国家之间商品货物与劳务的交换。它由世界各国的对外贸易构成,是一定时期内世界贸易的总和。 国际市场营销是指跨国界进行的市场营销活动。它与国际贸易之间的关系是相互依存,不可分割的,他们之间相互影响、相互促进,国际贸易的发展不断推动着国际市场营销的产生、发展、活动范围的扩大,而随着国际市场营销的深入,也会反作用于国际贸易,使之发生根本性的变化。 他们之间的相同点在于:国际贸易与国际市场营销均是在两个或以上的不同国家进行的跨国界的活动,他们面临相同的国际环境,同以商品和劳务交换为前提条件,活动的最终目标均为国际市场上的客户,包括个人、组织与国家。 国际贸易与国际市场营销都是世界经济融合发展的产物,它们的存在与发展与经济的进步和发展有着密切的联系,二者之间存在着某些必然的联系,但是各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别。国际贸易与国际市场营销都围绕着国际市场这个核心来进行,但是国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛。国际市场营销更多的是商品在国际市场上的销售行为,而国际贸易不仅仅包括将产品销售到国外,而且还包括商品的进口。并且国际贸易的内容更为丰富,不仅包括一般的国际市场上进行销售的产品,还包括劳务交换等内容。 (二)国际贸易对国际市场营销的影响 国际市场营销是通过营销活动对尚未开发的市场做出的选择和决策,并针对其市场环境所做出的战略的制定,是以市场为中心、以获得收益为目的、以得到国际竞争优势为根本而进行的运作,而国际贸易主要指的是国家间的宏观经济管理与调控为主的活动,而随着国际贸易的不断深化,国际分工的出现,将世界的距离大大缩短,在这个过程中,各国的商品需要进入国际市场,并都希望在市场竞争的洪流中取胜,从而推动国际贸易的发展,而国际贸易的主体——企业,就必须树立国际营销的理念,根据各个国家的法律法规及其特点来有针对性的制定市场营销策略,利用国际贸易提供的平台来尽情发挥。故而反过来,国际市场营销也能加深一国的国际分工的深度,也会影响到一国的国际贸易,同时一国的国际市场营销水平也能充分反映一国的国际贸易发展程度。 二、国际市场营销环境分析 第一,社会文化环境。文化是一个复合的整体,包括人类的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员而获得的其他方面的能力和习惯的总和。它不仅体现出我们自己的行为,也体现出我们对他人行为的要求,包括文化的个性、文化的共性、文化的成分(物质文化、社会机构、宗教、审美学、语言)3个方面。文化渗透于营销活动的各个方面,国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分,市场营销成果的好坏深受文化的裁判。因此,要正确运用文化的差异性,确定当地文化的相关动机,确定行为模式的特征,确定有哪些文化价值观念与本产品有关,确定决策形式的特征,确定适应当地文化的促销方法,确定消费者认为适宜的销售机构。 第二,经济环境。一是经济发展阶段。一个国家所处的经济阶段不同,居民收人高低不同,消费者对产品的需求不同,从而直接或间接地影响到国际市场营销。以消费品市场来说,经济发展水平较高的国家,在市场营销方面强调产品款式、性能及特色,大量进行广告及销售推广活动,品质竞争高于价格竞争;在经济发展水平较低的国家,则偏重于产品的功能及实用性,其推广主要靠口头传播和介绍,价格因素比产品品质更重要。二是市场规模。企业在进入某国市场时,首先关心的是该国的市场规模,即可接受的商品及服务总量,或者市场拥有的购买力总量。一般来说,大多数产品及服务的市场规模都与人口和收入密切相关,甚至可以认为是由人口和收入决定的。三是消费结构。开展国际市场营销,必须了解影响消费者储蓄的多种因素,以便分析、判断消费者需求、支出和消费水平的变化,包括收入水平、通货膨胀和物价上涨因素、市场商品供给状况和消费偏好、储蓄动机差异等。 第三,政治法律环境。有时政治环境能够对营销活动产生直接影响,法律和规章则起到鼓励或限制企业营销活动的作用。企业首先是一个经济组织而非政治组织,但企业进行市场营销时,经常要受到政治因素的影响。国际营销法律主要由国内法律、国际经济法律、东道国法律等构成。从事国际营销的企业要与不同的国家和地区打交道,采取适当方式公平合理地解决争端,这也是国际营销顺利进行的重要保证。 三、国际贸易发展新趋势 (一)经济全球化 经济全球化既是一个经济蔓延的过程,同时也是一个历史过程:一方面世界范围内各个国家和地区的经济组织相互联系,相互合作,相互影响,最终相互融合为统一整体,形成所谓的“全球统一市场”;另一方面则在世界全球范围内建立规范经济行为的全球经济机制,并以此为基础建立了经济运行的全球化战略。在经济全球化的过程中,国际市场成为向全球经济开放的大市场,各种资源、技术和资金在全球范围内实现了自由流通和优化配置。 (二)国际贸易交易方式网络化 随着知识经济时代多媒体技术和网络技术的发展,国际贸易交易日益借助国际互 联网来完成,出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络,如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动,整个交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球电信网络上进行。目前,网络贸易发展十分迅速。 信息技术给经济发展带来的一个显着冲击就是互联网的普及使得虚拟市场的规模不断扩大,越来越多的消费者接受并喜欢这种在虚拟市场进行交易的方式。网络虚拟市场在国际贸易中的使用频率越来越高,能够有效的缓解和消除由于距离问题给交易带来的阻碍。网络虚拟市场的多样性和灵活性为企业的发展提供了更多的选择,虚拟市场将在国际贸易交往中继续扮演着重要的角色。 (三)个性化的消费市场增加 个性化需求已经成为当前国际市场上的一大显着特征,经济的发展带来整个世界文明的进步,人们开始对消费有了新的想法,不再喜欢追逐随大流式的消费习惯和消费方式。开始基于自身的需求对于个性化的产品和服务提出更高的要求,并且愿意为这种个性化的消费需求投入更多的精力和财力,从未来的发展趋势来看,这种个性化需求市场将会继续呈现出上涨的趋势,企业是否有定位独特的个性化产品或者个性化的服务已经成为当前是否具有国际市场竞争力的一个重要标准。 (四)无形价值在市场竞争中的重要性突出 在传统的市场竞争中,产品本身的质量通常是一个企业是否具备竞争力的一个重要因素,企业可以通过单一的提升产品的质量来实现企业竞争力的增强。但是在当前的国际市场竞争中,无形价值对于企业核心竞争力的打造发挥着越来越重要的作用,特别是企业的品牌形象、信誉等这些无形的价值已经成为企业构建自己的核心竞争力的重要考虑因素。 四、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略 (一)加强对国际市场的调研,制定具体营销方案 海尔公司有一句名言:“市场永远不变的规则就是市场永远在变”。国际营销与国内营销的最大区别就在于市场营销环境的不同。环境的不同既给企业带来了国内营销没有的机遇,也带来了许多意想不到的风险。这就需要企业加强对国际市场的调查,制定具体营销方案。 企业内部要设立专门的机构或专人负责,将其费用列入企业的成本。要将对国际市场的调查工作制度化、经常化。同时,市场调研内容要防止只注意对特定产品的微观调查,还要注重调查与公司业务有关的宏观环境因素。当然,微观调查的质量对于出口产品的业绩有着直接的联系,但是如果对出口产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素,对于出口国的经济发展速度、市场规模与结构、国民收入、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素以及政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素心中无数,也就是说对直接与间接影响市场的宏观因素不了解,也很难打开市场,特别是长期地占领目标市场。 (二)调整企业产品策略,打造强势品牌 面对现代国际贸易新环境,企业应抓住机遇进行产品结构的调整,摒弃以往出口产品中,低附加值、低价格、低质量的、低自主知识产权的四低特点,以实现迅速抢占产品市场,一举改变我国产品在世人中的印象。 1.市场细分和产品细分 在以往的生产经营过程中,我们总是希望有能力多占领市场份额从而形成多产品、无精品的尴尬局面,而就目前来看,企业应该将企业自身的产品和市场进行细分,总结出最能强势占领和巩固市场的产品,并逐渐缩减其他产品的生产能力,提高产品品质和附加值,把好钢用在刀刃上。 2.品牌战略 企业参与国际市场的竞争,需要多种因素的共同配合,但是归根到底,企业是否拥有创新能力和优势的品牌,依旧是企业能否在国际市场竞争中脱颖而出的重要因素。无论是国内市场还是国际市场中,品牌战略已经成为企业提升自己竞争力的不二选择,品牌的巨大号召力能够最大程度地吸引消费群体,是企业扩大市场占有份额的一个常见选择。我国的企业在国际市场营销中,应该在坚持品牌战略的前提下,对相关细节工作进行改进和完善,例如产品的售后服务、产品的形象设计、产品的文化内涵等多方面进行全方位的打造。 (三)规范网络贸易的发展,开拓对外国际市场 一方面,随着知识经济的发展和计算机网络技术的运用,网络贸易日益成为拓展海外的贸易的重要方式。然而,我国目前高级计算机、网络技术人员缺乏,网络基础设施滞后,企业界还没有充分认识到网络贸易在未来经济社会中的重要地位与作用,没有形成网络贸易的国内环境和市场,这与美国等发达国家相比有很大的反差。因此,必须切实推行网络贸易的发展。另一方面,网络贸易是一种全新的商业领域,具有广阔的发展前景,但同时也带来了不少新的问题,如交易的安全性、网络贸易的征免税、知识产权的保护、电子合同的有效性及纠纷的处理等等。这些问题的解决直接影响到网络贸易的发展,而且由于网络贸易的发展速度很快,业务方式没有最终定型。在其发展过程中既有本身的新进展,又有与现有体制的冲突,这给规范网络贸易的发展带来一定的困难。因此,必须对市场的发展保持高度的敏感,加强对网络贸易的研究,制订和完善相应的政策、标准、法律和法规,保证和规范网络贸易的健康发展,不断开拓对外国际市场

供应管理论文:供应链管理的后勤物资采购的策略创新 随着经济全球化的不断加快发展,我国铁路系统面临的外部经济体系也发生了巨大的变化,主要体现在市场中企业间的竞争逐步转为企业间供应链的竞争。后勤物资采购在铁路部门的市场运行体系中作为最终的环节,必须要顺应外部的发展变化,积极地探寻基于供应链管理的后勤物资采购问题。本文主要分析了后勤物资采购供应链管理的现状及意义,并提出了相应的对策,为加速我国铁路系统后勤物资采购的改革,建立高效的后勤物资保障制度和提高整体的保障功能提供了有意义的参考。 1有关后勤物资采购和供应链管理的含义 1.1供应链的含义 关于供应链的含义,最早的观点认为它是企业生产中的一个内部过程,把企业从外部采购回来的原材料经过生产转换及销售这类活动,然后传递到用户或者买方。随着经济的发展,供应链的观念也在发展变化,有观点认为供应链与供应管理和采购相关,主要用来表明与供应商相互之间的关系。目前来说,供应链通常指在生产和流通过程中,围绕着核心的企业集团,通过控制物流、信息流和资金流,首先采购原材料,加工制成中间产品和最终产品,最后通过销售渠道送到消费者的手中,这种把制造商、供应商、分销商、零售商和最终用户连接为一个整体的功能网链的模式就是供应链,这时的供应链更加注重核心企业的网链关系。 1.2供应链管理的含义 通过利用计算机网络技术对供应链中的物流、商流、资金流和信息流进行全面的规划,并且还要进行组织、计划、控制和协调的管理模式就是供应链的管理,主要表现为集成化、同步化和整体化。供应链管理的理论来源于物流管理,因此供应链管理的思想经历了由传统物流管理到供应链管理的变化过程,目前的观点认为供应链管理还应包括业务流程的整合过程和组织间的协调活动。 1.3基于供应链管理的后勤物资采购 基于供应链管理的后勤物资采购包含了后勤物资采购、供应链和供应链管理这三个方面的内容,通常可以这样定义其含义:后勤物资采购形成的供应链,以满足铁路部门的后勤保障需求为依据,通过执行组织、计划、控制和领导等职能,对采购中的物流、信息流和资金流加以控制,把物资及时供应给有需求的铁路部门,这样的一个联系制造商、供应商、分销商和铁路系统最终用户的网链结构模式就是后勤物资采购供应链管理。 2基于供应链管理的后勤物资采购的意义 2.1有利于建设现代化的铁路后勤 近年来铁路部门提出了全面建设现代后勤,推进后勤建设又好又快发展的新要求,该要求是为了适应国家和铁路建设的新要求、交通运输发展的新变化、坚持经济建设与交通发展的方针。要想全面建设现代化的铁路后勤,最本质的要求就是全面落实科学发展观,使科学发展观真正落实到后勤的各个方面,集中力量解决影响和制约后勤发展的各种矛盾,推进管理的科学化进程。作为铁路后勤的重要组成部分,物资采购把供应链管理的思想引入到采购的全过程,从而有利于及时发现物资采购中出现的新问题,并且寻找物资采购的新思路新途径,从而促进后勤建设的发展,保障其现代化的实现。 2.2满足铁路系统大后勤的发展要求 铁路系统的大后勤建设是发展现代化铁路后勤的重要推动力,也是后勤发展的必然趋势。建设现代化后勤的本质要求就是坚持具有中国特色铁路发展新道路,坚持后勤建设与国家经济的发展相融合,集中精力构建新型的物流体系。对基于供应链管理的后勤物资采购的研究,立足于铁路系统的物流体系建设,通过引入一些先进的技术、手段和理念,依靠社会保障资源和国家的物流体系,逐步形成现代化的物流体系,实现了供应商直达配送的保障,对现代后勤建设的发展起到了积极的作用,有利于铁路系统大后勤的稳步形成与发展。 2.3实现后勤保障效益最大化 后勤保障的终极目的和追求就是实现保障效益的最大化,这也是铁路后勤发展的内在要求。作为我国铁路现代化建设的重要内容,后勤建设必须要坚持效益优先,要坚持投入少、效益高的后勤建设与保障发展道路,做到整合资源、勤俭建设和集约发展,尽最大努力实现后勤建设的质量、速度和效益的统一,做到更好更快的发展,坚持综合平衡的原则。供应链管理的理念渗透到后勤物资采购中,有利于科学化的进行采购,有利于效益最大化的实现,从而保证了物资采购科学健康的发展,提高了保障的效力。 3在供应链管理条件下优化后勤物资采购 3.1从思想上提高认识 供应链管理具有科学性,要从思想上提高认识。后勤物资采购品种多、采购量大和涉及面广,必须要重视管理工作科学化的实现,要对物资采购的管理科学化进行不断地探索。供应链管理强调战略性的、全局性的观点来处理和看待问题,要做到各节点间相互融合的统一整体性。后勤物资采购的出发点是供应链,通过供应链的相关概念指导物资采购,从而适应市场经济新体系,推进采购的科学化进程,实现效益性和经济性的有效统一。因此要从思想上加强全局认识,使铁路用户、供应商和采购单位处于一种相互联系的整体中。作为经济链中的一个重要节点,物资采购需要把采购过程中的采购单位、铁路用户和供应商看成一个统一的整体,要放弃自身利益,实现整个过程合理化和科学化的管理。以整体性和全局性为基调的供应链管理方式,合理的优化了各节点的运作过程和运作方式,实现整个系统的最优化,保证供应链的最佳状态。 3.2灵活运用各种政策 在后勤物资采购过程中要注重管理的有效性,灵活的运用各种政策。供应链作为一个纽带,把铁路部门和供应商紧密的连接在一块,形成了一个双赢的系统。铁路和供应商在这个系统中各取所需、各谋所利,这种关系在平时的物资采购中更为凸显。铁路部门要想使后勤物资的质量更好、保障效益更高,应在采购供应链管理中对需求方面加以重视,努力创新寻找新突破。可以采取让供应商在早期进行参与的策略,让他们能够准确的获悉铁路系统对物资的功能、质量和数量上的各种需求,从而使物资生产和供应更加具有能动性和客观性,确保供应链更加合理科学。在市 场经济活动中铁路部门作为最终的用户,需要采取灵活的方针策略,保证物资供应最大效益的实现。 3.3明确供应链管理的目的性 后勤物资采购的供应链管理,必须先要满足铁路后勤的物资供应需求,还要把效益科学和保障有力作为主要目标。供应链管理的目的主要体现在三方面:首先是适时适量,作为后勤物资采购的关键因素,适时适量也是实现保障有力的重要依据,通过对组织、计划、控制和协调等活动的管理,确保铁路部门需求得以及时满足,同时也达到了效益最高和资源库存最小;其次是质量保证,质量标准作为铁路后勤物资采购中的重要保证,要求所采购的物资必须具有质量稳定性,质量过高和过低都不是最终目的,过低就满足了各种需求,而过高会造成相对价格比较高,增加了购买成本,也会造成浪费;最后是费用最节省,后勤物资采购的整个过程都要考虑到效益的问题,在购置费用较少甚至短缺条件下更应考虑该因素,在供应链管理的全过程与各个方面,都要坚持勤俭建设、艰苦奋斗的原则,要充分运用各种采购策略,尽量降低总费用,在保障各种需求基础上,实现各利益关系的互赢互利。 本文主要讲述的是铁路系统的后勤物资采购问题,通过分析后勤物资采购的含义内容,提出了在供应链管理条件下的物资采购问题,并对该问题进行了分析研究,提出了基于供应链管理的物资采购的对策,为后勤物资采购提供了有效的建议,对加快后勤现代化建设具有重要的作用和意义。虽然供应链管理应用于后勤物资采购的历史比较短,但是其前景是非常广阔的,也一定会取得更大的发展突破。 供应管理论文:供应链风险管理与企业风险管理之比较 1 引言 美国管理学家史蒂文思认为，供应链就是通过增值进程以及分销渠道，节制从供应商的供应商到用户的用户之间的流，在消费终端收场。这类基于价值链的业务流程管理能带来诸多单个企业所不能提供的经济效应：-1联结经济效应：即通过信息网络将众多的市场主体相联结，树立起1种新型竞争协同瓜葛，创造出既不同于范围经济又不同于规模经济的新的经济效应－－联结经济效应（纪玉山，1998），这类效应既可以实现投入共同要素转化的低本钱，又可以通过量组织主体相结合创造产出的乘数效应；-2价值链整以及效应：供应链自身就是1条价值链，包含产品完成的所有环节，从供应商、制造商、销售商到顾客；供应链又超出价值链－－它通过对于整个供应链中物流、信息流、资金流进行规划、调和与节制来优化价值链，最大限度的创造顾客价值，实现价值链的整以及；-3流程综合经济效应：现代社会的出产，是以专业化分工为基础的出产，专业化在提高出产效力的同时，也加重了出产以及消费之间的不匹配现象，愈来愈细化的分工有可能降低消费者的知足程度，也可能增添市场交易费用。对于供应链的管理本色上是基于价值链的业务流程重构，它缭绕业务流程组织节点企业，通过对于流程的总体节制与调和取得流程的综合经济效应（李晓英，陈维政，2003）。 虽然供应链能带来诸多益处，供应链环节中的企业还是市场中的独立经济实体，彼此之间仍存有潜伏利益冲突以及信息不对于称。在这类不不乱的系统内，各节点企业是通过不完整契约方式来实现企业之间的调和，因此供应链必然存在风险性，且这类风险与单个企业的风险有很大不同。 2 供应链风险与企业风险概念比较 企业风险是指因为企业内外部环境的不肯定性、出产经营流动的繁杂性以及企业能力的有限性而致使企业的实际收益达不到预期收益，乃至致使企业出产经营流动失败的可能性。 供应链风险则是因为物质经过供应链流经众多的出产流通企业到用户，发生商流、物流、信息流，触及到运输，贮存，装卸，搬运，包装，流通加工，配送，信息处理等诸多进程，其中任1环节呈现问题都会造成供应链的风险，影响其正常运作。 3 供应链风险与企业风险分类比较 不管是供应链风险仍是企业风险从不同角度可以有多种分类，为便于比较，本文将供应链风险与企业风险都分为外部风险以及内部风险两大类。 （1）如表1所示。对于于供应链以及企业都存在环境风险。包含自然环境风险，如自然灾难；社会环境风险，如恐怖事件、危机事件；经济环境风险，如经济萧条、经济大滑坡等。 （2）对于于供应链，因为市场机会的不肯定性而致使的风险仍然存在，只无非其风险在供应链各火伴企业中患上到了从新分配。 （3）因为供应链火伴企业的不不乱性、不肯定性致使供应链管理的风险大大增添。 （4）供应链火伴企业间容易呈现互相不信任、不规范行动，因而带来信息风险 （5）供应链是个动态同盟，合作火伴也是竞争对于手，彼此之间既存在技术兼容问题也存在技术泄密问题。 （6）供应链越繁杂，风险程度越高。 4 供应链风险与企业风险成因分析（见表2） 5 供应链风险与企业风险特色比较 5．1供应链风险拥有互动博弈与合作性 供应链内部风险主要来自组成供应链系统各环节之间的瓜葛，它由各环节之间潜伏的互动博弈与合作造成。供应链中各成员企业作为独立的市场主体有各自不同的利益取向，互相之间由于信息不完整、不对于称，又缺少有效监督机制，因而为了争取系统资源，寻求本身利益最大化而开展剧烈博弈。同时，在部份信息公然，资源同享基础上，又存在必定程度的合作。 5．2 供应链风险与企业风险造成损失的成因不同 供应链风险主要来自合风格险，企业风险主要来自企业本身。全世界经济正在向着国际化、1体化发展，市场竞争日益剧烈，企业经营规模不断扩展，经济流动以及经济瓜葛越发繁杂。企业不但面临自然灾难造成损失的风险，同时也面临着政治经济瓜葛变化致使损失的风险。但致使企业堕入窘境、破产倒闭的根本缘由仍是企业内部管理不当，经营不善酿成的。 5．3 供应链风险管理与企业风险管理的程序相同 这1程序分为4个阶段： （1）风险辨认：对于企业或者供应链面临的潜伏各种风险进行归类分析，从而加以认识以及判别。 （2）风险衡量：运用定量分析法对于特定风险产生的可能性以及损失规模及程度进行估量与度量。 （3）风险节制：依据风险管理目标，选择恰当风险管理工具，优化组合，规避、转移、降低风险。 （4）风险管理施行与评价：调和配合使用各种风险管理工具，不断反馈、检查、调剂、修正，使之更接近目标。 5．4 供应链风险管理与企业风险管理的目的不同 企业风险管理的目的是：避免企业破产、倒闭，增进企业发展，将企业风险管理纳入企业管理范畴，使它与出产管理、销售管理、财务管理、人事管理、信息管理等产生并列瓜葛，能够将这些管理综合起来，在全面管理方面施展调理作用。 供应链风险管理的目的是：加强供应链成员企业对于风险信息的了解、沟通。通过对于潜伏意外以及损失的辨认、衡量以及分析，以最小本钱最优化组合对于风险履行有效规避，实时监控，以保证供应链的安全、连续以及效力。 5．5供应链风险拥有“牛鞭效应” 在供应链中各节点企业之间信息相对于封锁，造成链上企业对于需求信息的歪曲会沿着下游向上游逐级放大的现象呈现，即所谓“牛鞭效应”。实践中，供应链出产源头以及终点需求之间总会存在时间上的延迟，这类延迟致使反馈误会。因为供应链上的企业多根据比邻企业的需求进行决策，而其实不探求其他成员信息，造成这类歪曲从1点微小差异终究传递到源头时呈现不可思议的放大。供应链越长，中间非价值出产进程越多，牛鞭效应越严重，供应链效力越低下。 5．6供应链风险拥有传递性 因为供应链从产品开发、出产到流通进程是由多个节点企业共同介入，因而风险因素可以通过供应链流程在各个企业间传递以及积累，并显著影响整个供应链的风险水平。因而，对于供应链风险的传递以及节制是供应链风险管理的症结之1。 依据供应链的时间顺序以及运作流程，各节点的工作构成了串行或者并行的混合网络结构。其中某1项工作既可能由1个企业完成也可能由多个企业共同完成。供应链总体的效力、本钱、质量指标取决于节点指标。因为各节点均存在风险，则供应链总体风险由各节点风险传递而成。通过风险传递算法可以对于供应链风险瓶颈单元加以辨认，在此基础长进行风险调剂、优化，进行风险节制。比如可对于瓶颈节点的资源分配予以调剂。 5．7供应链风险管理与企业风险管理的法子以及途径不同 企业风险可以通过下列法子予以管理： （1）风险转移：应用投保支付保费的方式将风险转嫁给保险公司；也能够通过部份非核心业务外包的方式转移至其他企业。 （2）风险自留：应用1些企业内部资源为损失进行规划，自己承当部份或者全体损失。 （3）损失融资：应用金融衍生工具对于风险进行对于冲，如对于冲因为利率、价格、汇率变化带来的损失。 （4）风险节制：通过加强企业内部管理来规避、降低经营风险。 因为供应链是由链上多个火伴企业组成，以上企业风险管理工具其实不合用。供应链风险管理核心在于对于供应链火伴瓜葛、合作瓜葛的管理、监督与节制。 6 供应链风险防范与对于策 6．1设计、构建供应链时应充沛斟酌到风险问题 在最初设计以及构建供应链时就应认识到供应链存在风险性，依据其结构、环境等特色分析风险因素，区别风险种别，及早辨认风险，有益于制订风险管理目标，公道选择风险工具。 6．2优化合作火伴选择 供应链合作火伴选择是供应链风险管理的首要1环。1方面要充沛应用各自的互补性以施展合作竞争优势，1方面也要考量火伴的合作本钱与麻利性。 6．3加强火伴间的沟通以及理解 合作火伴应将供应链看成1个总体，而不是由采购、出产、分销、销售形成的分离的块功能。只有链上火伴坚持并终究执行对于整条供应链的战略决策，供应链才能真正施展本钱优势，占领市场份额。 6．4树立企业成员间的信任机制 树立企业成员间的信任机制可以降低供应链结形成本，减少内部交易本钱。加强契约规定等规范建设，促使火伴成员以诚实、灵便的方式互相调和彼此的合作态度以及行动。 6．5增添供应链透明度，加大信息同享程度 供应链透明性指供应链上所有成员从供应链1端看到另外一真个能力。如果不能患上到清晰以及没有失真的视线，就会降低成员企业之间的信任，迫使成员企业在信息不完整情况下做犯错误的判断或者决策。 6．6 加快信息流通速度 加快信息流通速度有益于提高供应链反应速度，提高竞争力。 6．7 整合供应链流程，提高供应链效力的同时维持供应链的弹性 现今供应链管理强调JIT法子，减少库存以降低本钱，这类运作模式1旦遇到突发事件或者需求有较大波动时就会显患上缺少弹性。因而在重视效力的同时仍应维持供应链适度弹性。 供应管理论文:供应链企业物流管理的研究 在我国如今这个市场经济的背景之下,企业的物流管理变得越来越重要,甚至成为了影响企业长远发展的关键之点。因此企业想要继续生存发展下去,就必须改变原来老旧的物流管理模式,特别是随着供应链系统的引进与应用,这一点显得更加突出。有不少实例表明,具备完善的供应链管理系统的企业,其物流管理能力也是处在行业领先地位。那么,对于供应链系统下的企业物流管理研究就显得极为重要了。 一、供应链系统的概述 1.供应链的含义 供应链协会对供应链的具体定义表述如下:供应链包括了在商品的生产和流通过程中,产品从生产到交付的全部环节和提供服务的所有过程,贯穿了商业活动的全部流程。这种定义经历了一段不断发展和改革的过程,一般情况下,我们可以将其理解为商品在生产和流通过程中所涉及到的所有供需关系组成的网络。而这些供需关系的主体则是生产方、批发方以及消费方。 2.供应链的特点 供应链包括这样几个特点: (1)复杂性。 整个供应链上存在多个企业节点,每个节点相连构成了供应链。但是每个企业的组织形式各不相同。因此,这使得供应链具有复杂性。 (2)完整性。 供应链的内部具有一个整体目标,这是整个供应链的中心。整个供应链也不单是由制造、采购和销售这些分离模块而构成的,在供应链上的每一个节点都是围绕着整体目标而运作。这样密不可分的情况让供应链变成了一个整体。 (3)交叉性。 每个企业的业务所涉及的范围是不尽相同的。因此,一个企业很可能会在不同的供应链上处于不同的节点位置,这样不同的供应链就会形成交叉。这就使得供应链具有了交叉性。 (4)动态性。 企业的管理策略不会一直一层不变,反而会为了适应市场环境的变化而不断改变。因此,企业作为节点在供应链上的位置也是具有动态性的,需要进行实时的调整。 (5)综合性。 供应链贯穿于企业的所有商业活动之中,会涉及到企业生产中方方面面的信息,甚至投资情况。同时它也让各个企业,不管是生产企业还是销售企业的产品都在供应链上流转增值,最终获取利润。因此其本身就综合了增值链、信息链、物流链和资金链,具有一定综合性。 3.供应链系统的含义 供应链系统指得是从最初的原材料一直到消费者手中的商品这条供应链上所有涉及到的企业主要业务过程的集合。同时,还包括提供的售后服务。 4.供应链系统的特点 供应链系统所包含的特点如下: (1)整体性。 供应链系统的整体性是由供应链上各个节点发挥自身的功能之后,将其集合而成供应链系统的整体功能。因为供应链上的任何一个企业都只能承担自己所当任的职能,只有将其全部整合,才能发挥出供应链系统的整体性效果。这个功能的集合,可以让供应链上的企业发挥出最大的作用,收获最大的利益。 (2)目的性。 如上文所提,整个供应链系统有着一个目标。其根本目的就是在激烈的市场竞争中,通过最低的消耗制造出最高质量的产品或服务,以获得消费者的满意,使本企业在市场中占得一席之地,最终获得收益。 (3)密切性。 供应链上个每一个节点都是相连的,由此才会构成供应链系统,并发挥整体功效。而他们的结合就是因为供需关系所形成的利益相关体,因此,可以看出各个企业之间的联系是相当密切的。 (4)适应性。 市场是变化多端的,消费者也是各有所需。因此,企业要想适应市场,就必须有及时捕捉市场信息的能力,通过对市场信息的掌握,不断地提升本企业的适应能力。而供应链系统则可以对市场进行预测,并具备这样的适应能力。 (5)层次性。 供应链系统是不同于单个的企业的,它是一个整体性的管理系统。因此,这个整体性的供应链系统必然具有不同层次的主体,层次性就成了供应链系统的另一特点。 二、供应链系统在企业物流管理中存在的问题 1.物流管理理念和方式落后 目前,我国企业的物流管理仍然是传统的经营方式占主体,主要还是“供销一体化、仓储一条龙”这样缺乏个性化的服务。这就体现出,我国社会分工还是有点不完善,没有对物流活动中的采购、仓储和运送等职能进行有效的整合。这是无法适应现在日益变化的物流市场需求的。随着经济的不断发展,顾客对物流的要求也在不断提高,如果企业还是无法对物流管理进行有效的统筹,那么就只能被市场所淘汰。 2.物流设备和技术落后 要意识到的是,物流设备是物流活动的硬件基础,信息化技术是物流活动的技术基础。但是,我国企业如今的物流管理现状则是设备和技术都比较落后。先进的物流设备和信息化技术是保障物流服务的根本,如果存在缺陷,那么就会导致物流信息不准确、物流速度缓慢的等情况出现。显然,这些情况的出现会严重制约企业的发展,使本企业在供应链上发挥的作用效率降低,从而降低整个供应链系统的效率,最终使供应链上的企业都无法取得最大收益。 3.物流管理流程不稳定 因为我国供应链系统发展速度较为缓慢,且发展时间也比较短,因此,供应链上的每个节点之间存在不确定性,这种不确定性会导致整个供应链系统管理流程存在风险。这种不安定的风险,会使得密切相连的各企业所形成的供应链系统出现破裂。 4.现代化物流管理人才缺乏 在现如今这个环境中,所有的竞争最后归根到底都是人才的竞争。优秀的物流管理人才可以促进企业发展。然而,我国的现实情况却不容乐观。因为物流管理发展较晚,供应链系统存在诸多不足之处,因此无法为市场提供复合型的物流管理人才。同时,也因为很多企业并不重视物流管理人才的培养,造成供应链系统下的企业物流管理一直发展较为缓慢。 三、供应链系统下的企业物流管理的改进措施 1.重视现代化物流管理 企业应当重视现代化物流管理,明白现代化物流管理对企业长远发展有着重要意义,将供应链系统下的企业物流管理提升到企业战略的地步。同时,企业还应当积极寻求战略合作伙伴,组建物流战略同盟,建造一个坚固的供应链系统。只有这样,才能充分发挥出供应链系统的优势,从而提升本企业的竞争力。 2.建立现代化物流管理理念 企业需要明白的是供应链系统下的企业物流管理是一种以满足顾客的需求为目的的服务行为,整个供应链系统的运作都是为了达到这一目的。但是,顾客的需求是多样化的,企业的物流管理必须做到去适应这些多样化。因此,企业需要以顾客需求为导向的去运作企业的物流服务。同时,物流服务过程中,其服务方式也要与时俱进,做到能与顾客进行实时沟通,方便服务顾客。 3.培养现代化物流管理人才 现代化物流人才短缺一直是制约我国企业物流管理发展的重要因素 。针对这种情况,可以看出,现代化物流管理人才的培养刻不容缓。因此,企业可以通过加强与咨询公司相合作的途径,来培养出优秀的物流管理人才。与此同时,企业自身也要建立一个完善的用人制度,让有物流管理才能的员工可以进入到企业的物流管理之中。另外,企业也可以和学校建立起校企合作,可提供给学校一些机会,比如校外实践或者顶岗实习的方式给予学生们一次真实的岗位学习模拟,事实上这种利用学校的优质人才资源为自己培养物流管理人才,并能最后准确对接这些人才,不失为一个好办法。 四、结束语 综上所述,供应链系统下的企业物流管理是适应时代潮流发展的产物。但是我国企业的物流管理存在不少问题,正视这些问题,努力改进这些问题,尽早建立起一个坚固完善的供应链系统是每个企业的责任。无论是为了企业的自身利益,还是为了我国物流管理的发展,这都是义不容辞的。 供应管理论文:电子商务的供应链管理研究 [摘要] 随着电子商务的发展,企业与企业之间的竞争正在转变成供应链与供应链之间的竞争。本文阐述了供应链的概念、内涵,以及供应链管理的概念、目的,分析了典型的供应链管理模型。 [关键词] 电子商务供应链供应链管理 供应链概念经历了一个发展过程。随着企业经营的进一步发展,市场竞争的日益激烈,以及科学技术的进步,供应链的概念范围扩大到了与其他企业的联系,扩大到企业外部环境,强调通过供应链中不同企业的制造、组装、分销、零售等过程将原材料转换成成品到最终用户的转换过程,成为更大范围更为系统的概念。 一、供应链的概念与内涵 1.供应链的概念。我国着名学者马士华等人认为:供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。 美国学者史迪文斯(Stevens)认为:通过增值过程和分销渠道控制从供应商的供应商到用户的用户的物流就是供应链,它开始于供应的源点,结束于消费的终点。哈里森认为供应链是执行采购原材料,把它们转换成中间产品和成品,并且将成品销售到用户的功能网链。 这些定义都有一个共识,即把供应链看作是以核心企业为根节点的双向树状结构所组成的网络系统,更加注重围绕核心企业的网链关系。 2.供应链的内涵。从物流角度出发,供应链包含以下几个基点: (1)供应链都是以物资为核心的,整个供应链可以看作是一种产品的运作链。供应链根本目的是满足需求,其中最主要的是满足物资产品的需求,而且是最终的物资产品需求,也就是人们对最终产品的需求,故供应链以物资为核心。 (2)供应链是一种联合体。这种联合包括结构联合和功能联合。结构的联合指参与特定产品运作的有关单元的联合。功能联合指产品运作各功能的联合。供应链联合体就是一个系统。而系统的生命力就在于协调配合。因此,供应链最大的优点与特点就是系统各企业单元之间的协调配合。如果一个供应链系统不能够协调配合,这个供应链就不能叫做供应链。 (3)供应链都有一个核心企业,包括上游供应链和下游供应链。任何一个供应链都必须有一个核心企业,供应链管理主要靠核心企业运作。除了核心企业外,一条完整的供应链还包括上游供应链和下游供应链。 (4)供应链都有一个共同的目的或宗旨,就是要以更低的成本,更好更多地满足人民对某种产品的需求。 二、供应链管理的概念与目的 供应链管理(Supply Chain Management)是用系统的观点提高对供应链的物流、信息流和资金流进行设计规划、控制和优化,即行使通常管理的职能,进行计划、组织、协调与控制,以寻求建立供、产、销企业以及客户间的战略合作伙伴关系,最大程度地减少内耗与浪费,实现供应链效率的最优化并保证供应链各成员取得相应的绩效和利益,来满足顾客需求的整个管理过程。 供应链管理的根本目的就是增强企业竞争力,其首要的压倒一切的目标是提高顾客的满意程度,即做到将正确的产品或服务(Right Product or Service),按照合适的状态与包装(Right Condition and Packing),以准确的数量(Right Quantity)和合理的成本费用(Right Cost),在恰当的时间(Right Time)送到在指定地方(Right Place)的确定的用户(Right Customer)。因此,最好的供应链管理不是将财务指标作为最重要的考核标准,而是密切关注产品进入市场的时间、库存水平和市场份额这一类情况。但是,以顾客满意为目标的供应链管理必将带来链中各环节的改革与优化。因此,供应链管理的作用就是在提高顾客满意度的同时实现吸收的增长(市场份额的增加) 、成本的降低,以及固定资产和流动资产的更加有效地运用,从而全面提高企业实力。 三、供应链模型 不同类型公司(企业)的供应链可能因其业务性质,属制造业还是服务业等而有所差异。不同企业供应链的网链结构包含哪些企业,这些企业各自出现在供应链的什么位置,相互之间的关系应怎样,取决于诸多因素。因为供应链所生产的产品复杂程度,生产所涉及的原材料的种类和原材料供应所经过的环节,原材料供应商的供货能力及可供选择的供应商数量等可能会影响供应商数量。供应链的网链结构主要包括:供应链的长度(即所包含的层面) 、各层面供应商或客户的数量、各层面之间的联系方式。典型的供应链管理模型如下图所示。 从上图可以看出,供应链实际上是物流、资金流、信息流的协调统一体。供应链的运行是由信息流开始的,并且信息流贯穿于物流和信息流全过程。信息流是物流的产物,又对物流的顺利进行起着规划、协调和控制作用。物流是商品实体的运动过程,它是物理形态,包含了运输、库存、装卸、搬运、包装等活动。资金流可以是物理形态也可以是虚拟形态。供应链上各企业的每一项业务活动都会消耗一定的资源,因此必然导致资金的流出,而只有产品出售给自己的客户,资金才会重新流向企业。 由此可见,物流、信息流、资金流三者是密切相关的,只有信息流很好地指导物流,而物流的正确又保证资金流的正确,这样反馈的信息又很好地指导了物流,由此循环,整个供应链上的物流才能很好地配置。供应链中的信息若不有效地集成,信息流形成不统一,相互间信息不共享,信息传递的渠道不畅通,信息反馈滞后于物流,无法滚动指挥物流,就不能在整体上进行有效的整合。因此,要强调物流、信息流与资金流的集成与统一,即以最少最佳形式安排物流、依靠准确的信息流来产出最大限度的资金流。 供应管理论文:供应链一体化时代下的物流管理 在竞争十分激烈的当今社会,每个企业都想该如何提高企业自身的竞争力,降低企业的成本消耗,将生产与流通中涉及的生产产品和服务与需要和供给企业相联系所形成的的链状结构。利用先进的网络技术把物流、信息流、资金流,有效的组织和协调,反馈给供销商零售商等客户而形成的具有整体性的模式。供应链一体化的形成是经济全球化的产物。在这个大形势下,在供应链一体化的时代下,物流管理的发展将会有很大进步和提高,并迎来物流市场的新时代。 1 我国实施供应链一体化物流管理的必要性 供应链一体化是现如今物流管理发展的必然性产物,同时也是物流管理在面对市场后的产物,适应现代化物流业的发展需求的同时,满足了社会的需求。 1.1 供应链一体化是物流管理内在逻辑性要求 社会在进步,时代在发展,如何满足市场需求的多样化成了企业发展的首要问题,在物流管理中,是指简单地运送货物的经营方式已经不能满足市场的需求。所以要改变管理模式,充分运用供应链一体化带来的优势和模式,满足社会市场的需求。将原来以生产和经营为主的物流管理发展成多元化的经营管理模式。把生产经营过程中涉及的原材料半成品和成品与供应商零售商有机结合在一起,并有效组织计划过程中产生的信息流、资金流、物流形成供应链一体化的物流管理模式,扩大物流覆盖面,加强各方面的管理,在供应链一体化的模式中使企业得到发展,并使物流管理更具有逻辑性。企业的物流管理是整个企业的一部分,使物流达到最佳状态,在保证正常运行的前提下,实现物流成本最低化,是企业实现物流管理一体化的根本任务。 1.2 供应链一体化是企业发展的需要 随着竞争力的加剧,各个企业都为了提高自身国际竞争力做出了努力,如果不进行物流管理模式是的转变就势必被社会淘汰,企业势必停滞不前。若想要企业长久发展下去就要提高物流效率结合市场需求,为客户提供更完美的服务,进而促进社会的发展,市场需求的不断加大也给企业制带来了压力和挑战。如何应对这些压力和挑战是企业需要解决的问题,在经济全球化的大形势下,提升企业核心竞争力是个必然的选择,这就说明了供应链一体化的运用是企业发展的需要。 实施供应链一体化的物流管理可以用尽可能低的成本来实现客户的需求,因此在世界企业的竞争中具有一定的战略优势,可以建立企业部门与部门之间的信任关系,通过对各部门信息的连接才能形成一体化,有助于发现企业存在的问题,并解决问题,加强了计算机网络在工作中的运用,提高工作效率。更有助有为企业培养专业人才。使企业可也跟上时代的步伐,稳步的加快前进步伐。只有革新才能进步,所以说供应链一体化的物流管理模式是企业发展的必然需求。 2 构建供应链一体化下的物流管理体系 供应链一体化的物流管理,需要组织、计划、协调物流、信息流、资金流,一体化的物流管理模式,需要各方的协调发展,相结合共同的完成,在一体化的物流管理形成的体系中。 (1)要有具体的组织计划,这样才能在实现一体化过程中,及时的找准方向和定位。 (2)在一体化发展的同时要掌握好相关的物流信息,使整个过程是有序的发展的。 (3)在发挥一体化管理模式的时候,要注重对信息化的投入和使用,满足对每个物流信息的追踪,做到放心使用。 (4)把握好资金的流动情况,满足整个物流系统的操作,使供应链一体化下的物流管理模式能够全面的发展。 在一体化实施中将物流管理发展中的基本情况有效控制并相应的提供给需要他们的客户,包括供应商,零售商等。通过这个链状结构的形成,使企业管理更加程序化,合理化,提高物流效率,提高企业经济利益。 2.1 结合市场需求,建立新型战略关系 新型的物流管理不再是单独的将客户需要的货物送达这么简单,它需要根据市场的需求进行物流管理,满足社会的需要和进步。它结合了企业不同部门的相互配合实现程序化,一体化。通过各部门对物流、信息流、资金流等信息的采集,将他们汇编成客户需要的内容分别与供应商、零售商、等相关客户联络并交换所需生产要素。进而形成一种供应链的关系。由此可见,要发展供应链一体化首先需要弄清楚当前社会的市场需求,根据需求制定方案策略,要处理好企业各部门直接的节点的连接,加强配合与合作能力,提高每一部分的技术能力,在整体中会有更大的更好的效果。保证一体化实施起来的流畅性。还要处理好企业与企业之间的供应关系,加强协作能力,完善一体化物流管理模式。 2.2 加强物流的服务质量 对于企业来说,客户就是上帝。拥有好的服务质量会提升企业的信誉度,服务态度好自然对让客户心情好,增加对公司的好评。优质的服务质量可以直接影响到整个企业的运营,它是企业对外的形象,是企业是否能够得到认可的一种有力的依据。举个例子,如果一家店铺服务态度不好,你还会去他家购买吗?对于消费者来说就是从此不再光顾,对于商家来说就是失去客户,失去赚钱的机会。那么企业的物流服务质量也不例外。加强物流的服务质量会因此招来很多客户,提升企业竞争力,完善企业在客户心目中的形象。良好的形象分会给企业带来巨大的利益。 2.3 提高物流管理的高科技含量 发达的科技使企业不得不丢掉古老的办公方式,通过先进的计算机网络的应用,在办公自动化的前提下运用先进的技术将供应链一体化所涉及到的信息包括企业连接在一起,形成具有一定模式的网络。为的就是更好的实现供应链一体化物流管理模式,从多角度出发,适应社会市场的需求,跟上时代的潮流。高科技的运用关系着信息传达的流畅性和准确性。提高物流管理中高科技的运用会加快企业物流的效率,提高企业经济效益。 目前,我国企业已经认识到供应链一体化物流管理的重要性,并为此做出了努力。伴随着近几年来经济的飞速发展,物流业的进步,使一体化物流管理模式应用的范围也逐步的扩大和提高,加强了对一体化物流管理的认识,扩大了对一体化物流管理的投入和研究,使供应链一体化物流管理取得理想的成绩。不过我国在这方面还有很多不足之处,还有很多提升的空间,供应链一体化需要注重组织和流程的规范化和人才的培养,促使一体化物流管理模式的合理化和科学化,这样有利于发挥一体化物流管理更大的利用价值,加大物流业的发展。 同时,还需要加大企业部门之间的信任度,因为一体化的物理管理是企业之间共同努力的结果,是需要它们之间能够相互协调完成的,结合现代信息技术,完善一体化的物流管理系统,通过和企业之间的配合以及生产要素的交换,使企业迅速发展,以科学的一体化物流管理模式,带动各个企业之间的发展。而企业也可以通过优质的服务态度去提升企业经济效益,树立企业形象。 供应管理论文:地震灾区恢复重建建材生产供应和价格监督管理的指导意见 当前，抗震救灾工作进入恢复重建的重要阶段，党中央、国务院对灾后恢复重建工作已作出全面部署。针对灾后恢复重建时间紧、任务重、建材供需矛盾突出等情况，为进一步做好灾区建材生产供应，稳定灾区主要建材价格，维护良好的市场秩序，保障灾后恢复重建工作有力、有序、有效进行，确保《汶川地震灾后恢复重建总体规划》顺利实施，特提出以下意见： 一、促进建材生产供应 （一）增强灾区建材企业生产能力。合理调整建材企业布局，简化审批手续，多渠道筹集资金，加快大型新型干法水泥生产能力建设，鼓励现有建材企业采用新技术调整产品结构、扩大生产规模。原计划关停落后生产能力的建材企业，在符合产品质量和环保要求的情况下，经有关部门办理许可手续后，可延缓至20__年淘汰。不再恢复重建震毁的落后生产能力。鼓励大型企业集团到灾区投资兴办、兼并重组建材企业，增强水泥、墙体材料生产供给能力。 （二）保障建材生产企业运营。支持建材生产企业加强节能减排、降低资源消耗、提高产品质量。搞好煤电油运等建材生产要素的协调服务，保障灾区水泥以及砖瓦砂石等墙体材料生产企业正常运营。水泥行业暂停执行差别电价一年。鼓励商业银行对有利于增强灾区建材生产能力的合规项目建设和企业生产所需流动资金，给予信贷支持。 （三）综合利用灾区固体废弃物。组织做好震毁建筑废弃物清理分拣、消毒防疫和集中运输等工作。加强统筹规划，支持符合条件的建筑废弃物处理厂建设。引导建材生产企业和各类投资者，按照《地震灾区建筑垃圾处理技术导则》，综合利用灾区建筑废弃物、工业固体废弃物和煤矸石等研制开发环保建材产品。落实国家资源综合利用和灾后恢复重建各项优惠政策，采取无偿提供临时生产用地等措施，支持废弃物综合利用企业在恢复重建期间就地处理、就地利用、就地生产、就地销售。 （四）鼓励发展和使用新型建筑材料。积极组织企业研制开发新型建筑材料。鼓励和引导使用混凝土砌块、加气混凝土砌块、石膏砌块、煤矸石空心砖等新型墙体材料，替代部分传统墙体材料的使用。民族地区可按照少数民族建筑风格，在保证石材选用和建筑安全的前提下，合理使用当地石材作为农房墙体材料。 （五）保障大宗建材物资供应。需跨省供应的钢材、水泥、玻璃、沥青等大宗建材，可由省级政府有关部门在一定时期内组织集中采购，衔接落实生产和流通配送，稳定出厂和运输价格，保障市场供应。砖瓦砂石等建筑材料，立足省内平衡解决，可由县级政府有关部门通过公开招标或邀请招标方式确定生产供应商和供货价格，组织集中采购。 （六）鼓励对口支援建材供应。灾区周边省（区、市）根据灾后恢复重建建材市场需求，发挥本地建材企业优势，积极组织货源销往灾区。鼓励对口支援省（市）自行组织紧缺建材采购，尽力保障灾后恢复重建的需要。 （七）保证灾区重建建材产品质量。建材生产企业要加强建材产品质量管理，严格按照国家和行业标准组织生产。建材流通企业要依法经营，防止不合格建材流入市场。加大执法力度，坚决打击制售假冒伪劣建材产品的行为。 二、保障灾区重建建材运输 （一）尽快恢复灾区道路交通。加快灾区交通基础设施恢复重建，优先安排建设资金，加强瓶颈路段疏通与维护，提高通往城镇和边远乡村的道路通达能力。加大重点路段滑坡、泥石流等次生灾害监测、预警和治理力度，确保交通运输安全。 （二）统筹组织运输力量。按区域建立建材配送中心，及时建材市场供需信息，组织引导社会运输力量参与大宗建材运输，减少倒运和仓储环节，保障城镇、乡村大宗建材供应。对为政府采购提供配送服务的企业给予补贴。 （三）开辟建材运输绿色通道。铁路、公路等部门对运往灾区的大宗建材，优先安排运力。对政府集中采购的大宗建材运输，由省级交通主管部门发放专门通行证，继续实行绿色通道措施。 三、加强灾区建材价格监督管理 （一）落实重要建材临时价格干预措施。灾区价格主管部门要把平抑建材价格作为当前价格监管工作的重点，根据建材生产销售特点，适时采取规定限价、限定差价率或者利润率、提价申报、调价备案等干预措施，确保钢材、水泥、玻璃、墙体材料等大宗建材出厂和销售价格维持在合理范围内。地方政府可成立由价格主管部门、其他相关部门和行业协会参加的产销地临时价格协调机构，协调建材临时价格政策。根据市场变化，对供求平衡、涨价压力缓解的建材品种，及时调整临时价格干预措施。 （二）加强建材价格监督检查。继续做好灾区建材价格日报工作。组织开展钢材、水泥、玻璃、墙体材料等重要建材及其运输价格的检查和巡查，防止煤电油运价格不合理上涨。重点查处违反政府限价、擅自提价，以及降低质量、以次充好、短缺数量等变相涨价和欺诈行为。依法打击建材价格违法行为，切实维护建材市场秩序。 四、加强组织保障 （一）加强领导，落实责任。在党委和政府的领导下，灾区各级发展改革、经委（经贸委）、住房城乡建设和价格主管部门，要充分认识恢复重建期间建材生产供应和物价稳定工作的重要性、艰巨性，根据灾后恢复重建需要，抓紧研究制定具体政策措施，按照职 责分工，落实工作责任，加强组织领导和统筹协调，确保各项政策措施落实到位。 （二）强化服务，务求实效。各级发展改革、经委（经贸委）、住房城乡建设和价格主管部门，要加大促进建材生产供应和稳定价格的政策宣传力度，及时准确市场供求和价格信息，正确引导市场行为。要加强建材产品质量监督检查，建立健全产品质量责任追究制度，充分发挥人民群众和新闻媒体的舆论监督作用。要加强行政效能建设，不断提高服务水平，有力支持灾后恢复重建工作。 供应管理论文:煤炭企业供应商管理思考 煤炭企业的生产特点和物资需求特性，决定了煤炭企业应该进一步改革物资采购模式，完善供应商管理工作，以降低企业总成本、逐步构建战略采购体系为目标，以供应商队伍建设与管理为中心，以提升采购行为和供应商的合作层次为核心，在对供应商进行科学评价、动态考核的基础上，逐步建立起一支优秀供应商队伍，并通过与供应商在资本、技术、服务与管理创新方面的合作，最终实现煤炭企业整体效益的提高。开展煤炭企业供应商队伍建设与管理，必须从以下几个方面进行变革。 一、调整思维，统一认识 煤炭企业的物资部门与社会流通领域的物资部门，都是从事物资流通业务的，但煤炭企业物资部门在这个活动中，不再是从流通到流通，追求的目标也不是部门利益最大化，而是满足安全生产对物资的需求及实现企业整体利益的最大化。因此，在物资采购过程中，要充分考虑总成本的节约。成本最优往往被误认为价格最低，因而采购决策的主要依据就是单次购量价格，忽略了物资使用过程中的维修费用、使用寿命、配件及易损件的消耗、产品更新淘汰等因素，只考虑价格，采购总成本是得不到整体控制的。因此，必须对采购流程中涉及到的关键成本环节和其他长期潜在成本进行评估。 二、形成共同参与、综合协调的运作体系 供应商队伍建设不仅是供应部门的事，也涉及使用单位，因为物资的各种性能都需要经过使用过程的检验，同时还涉及到技术部门。只有技术部门与供应商结合起来，才能促进新技术、新产品、新工艺在煤矿的不断推广和应用。此外，作为企业内部的监督部门，也需要在采购方式改变时，对新的运作方式进行有效的监督，保证供应商管理工作的公平性、公正性和公开性，这就需要有一个由各部门共同参与的供应商管理与协调机构，统筹运作这项工作。 三、建立供应商评价体系，科学划分供应商类型 评价体系主要包括：①企业的基本情况。主要涉及企业的性质、组织规模、主导产品等方面。②企业的综合能力。主要包括企业研发能力、生产制造能力、企业的规章制度体系、产品的市场范围。③质量水平。主要包括产品资质、检验标准化程度、产品的优良品率、iso质量管理体系及质量认证体系、对质量问题处理的及时性和准确率、安装调试情况、使用过程中事故率（次数）。④交货能力。主要评价生产加工发货的及时性、扩大供货能力、增加订货的反应能力等。⑤价格水平。主要评价优惠程序及幅度、消化涨价能力、成本下降空间。⑥技术水平。主要包括工艺技术的先进性、后续开发的能力、产品设计能力、技术问题反应能力。⑦售后服务。主要包括应急反应程度、配套售后服务能力、现场服务能力。⑧企业文化。主要涉及企业理念、企业发展战略等。在评价过程中，供应部门、技术部门、使用单位按照涉及不同内容和不同的权重，最终对供应商做出综合的评价，再按照物资采购额度及在煤矿生产中的重要程度，分别确定战略供应商、重点供应商、准入供应商。 四、采用新的运作模式，降低采购成本，提高供应保障程度 供应商队伍经过评价、筛选确定后，在物资采购上可以采用以战略（重点）供应商采购为主、其他采购为辅，协商定价为主、招标采购为辅，集中批量采购为主、临时采购为辅的方式，逐步形成“大厂家、大批量、大采购”的运作模式。如平顶山煤业集团20__年末开始着手供应商队伍建设，改变了以月度招标比价为主的分散采购方式，以年度需求计划为基础，组织了两次大型商务洽谈会，20__年订货量达到8亿元，为全年60%的主要物资需求确定了采购渠道。由于供需双方对市场进行了锁定，因此，生产企业可以根据需求，寻求市场原材料最佳采购期，适时安排生产，形成规模生产，最大程度地消化市场价格变化形成的不利因素，为煤炭企业提供价格较为稳定的产品。 供应商队伍建设，也使煤炭企业的储备结构发生很大变化。供应商为了保证其市场占有率，就要提高物资供应的保证程度，同时，为了减少生产周期、运输成本等因素的影响，一般都扩大其产品在煤炭企业的代储量，煤炭企业作为对供应商的支持，也采取了相应的优惠政策，吸引供应商扩大代储。如淮南矿业集团物资部门对供应商实行了“四免一不欠”（免提运费、免仓储费、免装卸费、免配送费，消耗后结算不拖欠货款）政策，采用物流大市场、物资代售、采掘工具超市等方式，为供应商代储提供便利条件，在物资总储备中，供应商的储备比例达到2:3左右，大大提高了物资供应的保障程度。 五、通过技术、资本、服务等纽带与优秀供应商实行多层次合作 搭建一个平台将供应商与使用单位连接起来，供应商可以直接接触到使用单位，了解煤矿对物资技术的需求和特性服务，了解所供产品使用、维修情况，及时提供零配件。同时，积极开展技术培训，减少因安装使用不当造成的产品损坏。一些供应商与煤矿企业联合开发新技术、新产品，取得了很好的成效。如供应商与平顶山煤业集团联合开发了o型掘进机、双联电机车、智能型馈电开关等产品，带动了煤矿的技术进步和效益的提高。平煤集团物资部门利用土地、设施等与中国石油公司进行资本合作，成立了中油平顶山销售分公司，运作几年来，市场不断扩大，效益逐步提高，平顶山煤业集团得到了可靠的资源，也降低了储备占用。 目前，大型煤炭企业都在整合煤炭资源，扩大生产区域和生产规模。建立区域性仓库和扩大配送能力是许多煤炭企业物资部门面临的新问题。与优秀供应商进行资本合作，吸引供应商参与煤炭企业内部的仓储物流业务，应该是我们进一步探讨和尝试的一个方面。同时，物资部门还可以利用煤炭企业在钢铁、建材等行业的采购优势，为供应商提供价格优惠、质量优良的物资，使供应商的生产成本进一步降低。 六、开展动态考核，实行优胜劣汰 供应商队伍建设是一个动态过程，通过评价体系，煤炭企业每年都要对供应商开展综合评价，实行准入供应商向重点供应商、重点供应商向战略供应商晋级，并增加对优秀供应商的采购额度。同时，还要对运行中出现问题的供应商实行降级，对出现重大问题的、不合格的供应商进行淘汰，逐步建立起一支成熟和相对稳定的供应商队伍。 许多大型煤炭企业已经开始着手供应商队伍建设工作，也取得了较好成效。但从长远看，不仅各煤炭企业需要在发展中进行完善，还需要探讨如何在 区域内或行业内进行横向联合，形成更大的行业优势，实现更大 范围内的优秀供应商队伍建设与管理，形成煤炭企业物资部门之间的“合力”。这必将会对煤炭企业整体效益的提高和安全生产产生更大的影响。 供应管理论文:基于供应链管理的物流企业营销对策分析 供应链管理不但打破了时间和空间的传统观念,也改变了物流企业传统的营销策略。供应链管理大大缩短了企业、同行和客户三者之间的距离。作为物流企业,如何在供应链管理模式下,通过现代营销策略开辟市场、发展市场、占有市场,如何在激烈的竞争中抢占先机,更好更快地发展,已成为众多物流企业越来越关注的问题。 1 供应链管理模式下物流企业的特点 物流企业,是指至少从事运输(含运输、货物快递)或仓储一种经营业务,并能够按照客户物流需求对运输、储存、包装、流通加工、配送等基本功能进行组织和管理,具有与自身业务相适应的信息管理系统,实行独立核算、独立承担民事责任的经济组织。从概念中,我们可以看出物流企业不同于其他行业,具有自身的特殊性,随着供应链管理的发展,物流企业又呈现出新的特点: 1.1 物流企业发展参差不齐,两极分化情况突出 目前,许多中小型物流企业随着社会经济的发展,因对服务对象和区域的定位不准确、信息化系统不完善、以及对新兴物流业务的探索不够大胆等原因而退出了物流行业。同时,我国也迅速崛起了一批实力雄厚,业务功能齐全,集成化运作水平高,服务能力强,管理技术,管理水平达到国际化水平,具有很强竞争力的物流大企业,其中有由运输仓储货代转型的如中远、中海等,也有新建的第三方物流如广州宝供、天津大田、大连锦程等。 1.2 物流企业现代化的重要标志是信息现代化 基于供应链管理的现代物流企业是以信息为中心、实现顾客满意为第一目标、以达到企业整体最优为目的。因此,加强信息化建设已成为当前物流企业发展的必然也是唯一的选择。要想提高物流运作效率、管理质量和水平就必须提高企业的信息化水平。POS系统、EOS系统、管理信息系统(MIS)、决策支持系统(DSS)、企业资源计划(ERP)和业务流程重组(BPR)等现代信息技术在物流企业中被广泛的应用。 1.3 第三方物流企业迅速发展 第三方物流是通过契约的形式来规范物流服务提供者与物流服务需求者之间的关系。物流服务的提供者根据契约的规定,提供多功能直至全方位一体化物流服务,并以契约来管理所以提供的物流服务及其过程。 2 基于供应链管理的物流企业营销现状 随着全球物流进入了供应链管理时代,近几年我国物流企业也得到了突飞猛进的发展。但是,由国内传统储运企业转型改制后形成的物流企业多数仍未脱离过去经营服务垄断时期的陈旧思想,在已有固定的大量业务面前很少考虑宣传营销战略;而一些富于竞争实力的民营物流企业虽考虑了宣传营销市场的发展,但多数做得不够,且策略与国际物流企业营销水平相差甚远。 2.1 物流企业营销观念淡薄,缺乏成长活力 在营销策略上,我国大部分物流企业的服务观念、营销意识相对淡薄,一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段,企业自主宣传促销意识薄弱,竞争观念、服务观念不能到位。 2.2 现代管理意识淡薄,影响整体竞争力 当前,我国一些民营、小型物流企业普遍存在着“小农意识”,短期逐利思想严重,很难向现代化物流企业发展理念转变;多数物流企业经营管理水平较低,缺乏必要的服务规范和内部管理规程,经营管理粗放,很难提供规范化的物流服务。 2.3 物流企业营销宣传方式层次较低,缺乏系统性 目前,大多数物流企业所采用的营销手段主要是发放企业业务宣传单,在营业网点附近制作指引广告等,而这些营销方式均是以企业自身为中心进行开展的,没有和客户服务联系起来;营销宣传缺乏系统性。 2.4 物流服务营销人才缺乏,行业竞争不规范 目前,我国物流企业现有营销人员大都没有经过专业培训,专业素质有待提高;同时,我国现在还没有一部完整的《物流法》,涉及物流服务营销方面的法律法规更是缺乏,行业竞争秩序亟待规范。 3 基于供应链管理的物流企业营销对策分析 3.1 提高营销意识,加强营销宣传力度 我国物流企业要学习国外企业的先进经验,充分重视物流营销宣传,通过多种方式有效宣传企业,提高物流企业的知名度和信誉度。物流企业要开展有效的促销策略,利用广告、物流人员销售策略、营业推广、公共关系等方式与客户实现有效沟通,提高企业知名度和信誉度。 例如,享誉全球的联邦快递公司在营销宣传中,注重通 过电视、报纸、公益活动等多种渠道宣传企业形象,进行业务推广,不断提高企业知名度和美誉度。 3.2 满足客户需求,确立自己的品牌 物流服务品牌是一种通过提供创意性过程提升客户满意度的劳务行为标记。物流品牌的服务具有即时效应。首先,它不能够像一般品牌那样可以多次享用,只有在参与购买的过程,才能一次享用这种品牌,一旦脱离,享用也就结束了。物流企业在选择和制定品牌策略时,要依据社会条件、市场环境、消费者偏好和商品特点等因素综合考虑,注意品牌的特异性,使品牌能与商品实体相吻合;物流企业通常可以采取如下几种品牌策略:品牌差异策略;单一品牌策略;效用品牌策略;名字品牌策略;产地品牌策略等。 3.3 拓宽营销渠道,提供多样化的服务 “得渠道者得天下”强调的就是营销渠道的重要性。物流企业营销渠道是指物流服务通过交换从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线。物流分销渠道涉及的是物流服务从生产向消费转移的整个过程。在这个过程中,起点为生产者出售物流服务,终点为消费者或用户购买、使用物流服务,位于起点和终点之间的中间环节。 物流企业营销渠道的设计一般要做好四项工作;一是确定渠道模式,企业在对分销渠道进行选择时,必须先决定采用哪种类型的分销渠道,其中主要是看是否通过中间商,如果需要的话,要通过的中间商属于什么类型和规模等。二是确定中间商,包括中间商的数目、选择中间商的条件等。三是明确渠道成 员的权利和义务,涉及的内容主要有:价格政策、销售条件、地区权利以及双方应提供的权利与责任等内容。四是对渠道设计方案进行评估。 3.4 积极培育并合理使用营销型物流服务人才 现代物流企业的发展和壮大离不开高素质的营销型物流服务人才。当前,新的物流观念和技术不断涌现,国内物流企业不仅要对员工进行物流管理和物流技术知识培训,而且要进行市场营销和电子商务技能的培训。 现代物流企业在实行营销管理的过程中应以实现顾客满意为第一目标,看重整个流通渠道的商品运动,以企业整体最优为目的,必须从供应链的角度出发,与生产企业、供应商及客户结成利益共同体,以获取和保持竞争优势。 供应管理论文:面向旅游产品开发的旅行社供应商管理研究 摘 要:供应商管理是旅游供应链管理的重要内容,建立良好的供应商合作关系是提高旅游供应链效率的有效途径。共同开发旅游产品使供应商与旅行社处于平等的地位,他们的关系更加紧密,这有助于合作的深入。面向旅游产品开发的供应商的管理划分为基础层、运作层、机制层和目标层四个层次,根据各层次要求的不同,提出了构建旅行社协作网络、组建优势互补的团队和建立利益保障机制的管理策略。 关键词:旅游产品;旅行社;旅游供应链;旅行社供应商 旅游供应链是一条服务型供应链,自身的特殊性造成了供应链上各企业之间关系复杂。对于如何协调各企业之间的关系,很多学者已经从多角度进行了研究。国外对旅游供应商关系的研究起步较早,主要通过实证分析的方法,对建立供应链可持续发展模型、供应商奖惩体系以及与供应商维持稳定合作关系的因素与方法等进行探讨。国内对于旅游供应链上企业关系的研究,早期主要是对旅游企业组织和合作联盟的探讨[1]及对供应链上核心企业的讨论[2-3]。对于旅游供应商管理的研究也较多,主要是以构建相应的模型来进行问题的探讨:张晓明等对于旅游服务供应链中各个企业之间的衔接和协调问题应用博弈模型、经典报童模型进行了具体研究[4];吴琳萍通过建立基于“时间—价格(成本)”的期权合同模式构建了旅行社与供应商的合作机制,从而实现了旅行社与供应商之间的利益协调[5];吴春尚等用委托模型在分析旅游服务供应链上企业的协作问题基础上,提出了旅游服务供应链企业有效协作的条件[6]。 分析现有研究成果,旅游企业关系研究的重点在于旅游企业的横向和纵向联合。由于国内外旅游业发展模式的差异,国外以旅游企业实证分析为研究基础,重点在如何评价和选择供应商,以及如何维持与供应商长期稳定的合作关系方面。国内旅游供应链管理主要以理论研究为主,研究主要集中在旅游供应链上核心企业的探讨、供应链诚信问题、与供应商关系等研究上。随着研究的深入,运用各种方法解决旅游企业之间的衔接与协调问题、旅行社与供应商合作问题的研究也随之展开。与以往的研究不同,本文将立足于旅行社的产品开发,探讨供应链上各旅游企业的关系,划分支持旅游产品开发供应商的管理层次结构,提出旅行社供应商策略的管理。 一、旅游产品特点及旅行社在供应链上核心地位分析 与一般意义上的产品流通过程不同,旅游产品的流通是在旅游者的空间移动之中实现的,旅游者旅游消费的过程就是旅游企业生产旅游产品的过程。从供需两方面来看,旅游产品以旅游者的空间移动为核心,以服务为主要内容,具有无形性、不可储存性、消费与生产同步性、异质性与雷同性并存等特点,是一种以旅游设施为依托,以供应商的产品为“原材料”,经旅行社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给旅游者的商品[7]。旅行社的供应商是为旅行社生产旅游产品提供必要生产要素的企业,在旅游供应链上位于旅行社的上游,包括饭店、交通部门、景点、娱乐购物等满足旅游者在旅游过程中所有需求的企业。从旅游产品的定义可以看出,旅行社是联系众多供应商的纽带,起到组织者、生产者的作用,它受饭店、交通部门、景区、娱乐等各供应商的委托,以合同规定的价格向旅游者出售旅游产品。旅行社在旅游活动中除主要承担旅游产品的设计、旅游各项产品的组合与出售工作外,还承担了收集旅游者信息并反馈给食、住、行、游、购、娱等旅游产品供应商的任务。现阶段,虽然我国旅游供应链的发展还不十分完善,对于供应链上核心企业的确立还有很多争议,但按照发达国家旅游供应链的发展方向看,旅行社作为核心企业的潜力非常大。在完整的旅游供应链中,旅行社在旅游活动中既直接和旅游者接触,又根据游客需求对食、住、行、游、购、娱等企业的产品进行集成。在这一过程中,旅行社具有其他单个旅游企业无法比拟的优势,它承担着供需双方信息汇集交流、服务等各方面调度、旅游行程安排、各环节关系协调以及资金往来结算等工作。旅行社作为游客与其他旅游企业连接的纽带,在旅游供应链上具有链接组织的特点,并承担了核心企业的大部分任务[8]。从旅游供应链的发展现状看,旅行社特别是大型旅行社在实际工作中的确发挥了核心企业的主要作用。 二、面向旅游产品开发的供应商管理特征分析 (一)面向产品开发的供应商管理的意义1.保证旅游产品的质量传统的旅游产品从本质上讲是提供给旅游者的一种服务,是由包括旅行社在内的所有旅游企业提供的产品的组合。虽然最终是由旅行社将产品按顾客要求组装,但是旅行社对于旅游产品各要素质量的控制远超其本身力所能及的范围,产品中任何一个环节出现差错都会影响整个旅游产品。要使旅游产品质量得以保证,仅靠旅行社一方努力不行。旅行社作为组织者,要承担起协调各供应商关系的任务,与供应商密切合作,共同开发旅游产品。以旅行社产品开发为核心的旅游供应商的合作,能够加强旅行社及其供应商的核心竞争能力,对旅游市场上游客的个性化需求快速反应,并提高旅游产品整体服务质量。2.降低旅游产品成本旅行社和交通、金融、饭店、景区等相关的供应商实行合作,共同开发旅游产品,可以实现双方的互惠互利。旅行社与供应商通过共同开发旅游产品,形成联合经营网络,提供优势互补的产品,不但有利于满足顾客的需求,这种稳定的协作关系还可以减少旅行社寻找合作伙伴、评估合作伙伴和维持合作伙伴关系的支出,对于旅行社和相应的供应商而言都意味着经营的稳定,同时也降低了产品的边际成本。 (二)面向旅游产品开发的供应商管理的特点相对于旅游产品开发的旅行社供应商管理而言,在以往供应商管理研究中,旅行社作为旅游产品的主要生产者处于主动地位,而提供旅游产品其他组成要素诸如食、住、行、游、购、娱的供应商,相对而言处于被动的地位。旅行社对各旅游要素进行采购时,考虑最多的是价格因素,有时也会以质量、合作诚意等作为选择和评价供应商的标准,但是总体而言没有从战略角度管理旅游供应商。从与供应商合作的现状来看,当前旅行社与供应商之间仍然是一种较为松散的买卖关系,在利益上,很多时候双方处于对立面。当市场需求变化较大的时候,如旅游旺季和旅游淡季,双方更加注意在每一次买卖过程中如何使自身获得的利益最大化,一味讨价还价,最终反而增加了交易成本,在很大程度上影响了旅游产品的质量。与以往的供应商合作与管理不同,在面向旅游产品开发的旅行社供应商的管理行为中,存在以下特点:旅游产品开发不再是旅行社单方面的行为,供应商也不再是旅游产品各组成要素简单的提供者;供应商要介入产品的开发过程中,双方建立起联合开发的团队,处于一种平等的地位[9];旅行社应当承担起协调各供应商关系的任务 ,注重供应商的发展;各供应商之间应制定共同发展的战略,做到利益共享、风险共担,防止为追求各自的经济效益在利益分配方面产生不必要的矛盾;运用先进的技术建立起信息共享平台,建立畅通的信息沟通与反馈渠道,在此基础上,最终建立与供应商之间的合作机制、激励机制和利益分配机制等。 (三)构成层次分析旅行社组织出售完整的旅游产品给旅游者,它与旅游产品各要素供应商之间的关系核心实际就是一种经济合同关系,供应商本身属于企业,追求各自的经济效益目标,因此在利益分割上必然会存在矛盾。为了防止供应商一味追求自身利益而对整个供应链和其他企业利益造成损害,旅行社要发挥核心企业的作用,对供应商关系进行协调,并建立共同发展目标。旅行社通过与旅游企业共同合作,提高旅游产品质量,形成旅游产品外形部分与延伸部分的差异性,以满足不同类型旅游者的个性化需求,最终赢得市场竞争的优势。从层次分析的角度出发,可将面向旅游产品开发的旅行社供应商管理划分为四个相互关联的层次:即基础层、运作层、机制层和目标层(图1)。从图1看出,四个层次联系紧密,旅游产品的开发不再是旅行社单方面的工作。为了达到设计满足旅游者需要的旅游产品以及形成产品和企业在行业内的竞争优势的战略目标,信息技术的使用、网络技术的发展是基础。运作层则强调各旅游供应商的优势,发掘旅游供应商最大的潜力,发挥核心企业旅行社与供应商之间的协同作用,组建合作的团队,提高旅游供应链整体效率。机制层主要强调激励、协调机制的建立,旅行社与供应商之间要形成良好的合作关系,协调与激励机制能够提高产品开发过程中各供应商参与的积极性,保证合作的顺利进行。 三、面向旅游产品开发的旅行社供应商管理的策略 (一)构建协作网络信息技术和网络技术的发展加剧了旅游市场竞争,许多旅游网站应运而生,扩大了旅游市场供求的规模,也为旅游市场供求提供了多样化的选择。但在现阶段,大多数旅游网站也只是信息的平台和一种新的宣传媒介,部分可以实现与用户之间的简单互动,对于游客更多的需求信息无法了解,业务还是通过一些诸如电话等传统人工服务的方式完成。旅游者虽然可以通过专业旅游网站选择旅游产品,设计自己偏爱的旅游线路,但除了选择自由之外,对于产品其他方面的信息了解较少,更多情况下,游客还是希望从专业人员那里得到丰富的信息和建议来完成旅行。旅行社作为整体旅游产品的销售者,无论对于游客还是供应商都有自身优势。一方面,旅行社是其供应商(如航空公司、车船公司、景点等等)和旅行者之间的桥梁。游客通过旅行社可省去一一筛选的烦恼,由旅行社帮助其设计产品,除了价格优惠之外,还可提供更多个性化服务。旅行社将根据游客的偏好聚合和组装产品,向旅游者提供更特殊化的产品及服务。另一方面,旅行社直接面对游客,更易得到游客对交通、饭店、餐饮等服务的真实需求信息,将信息及时反馈给供应商,可使供应商及时了解市场需求,应对变化。因此,旅行社作为整体旅游产品的生产者,无论科技如何发展,它的作用也不可忽视。供应商只有与旅行社合作开发旅游产品,共同建立企业外部网络,互通信息,才能更及时应对千变万化的市场需求,提高整条旅游供应链的效率。旅行社可以建立企业门户网站,即外部网,使其成为开展电子商务的平台和企业窗口,并通过这个窗口与顾客和供应商更畅通地沟通。供应商加入该网络更能准确地把握游客需求,及时发现服务中存在的问题并加以解决。旅行社与供应商共同开发旅游产品,他们就具有共同、共享的目标,并相互依赖。网络的建设可以包括旅游目的地介绍、产品咨询、产品预订、旅游者需求调查、产品反馈、网上营销,以及与供应商之间的协作(图2)。网站的建设主要由旅行社来完成,旅行社构建中央数据库,与供应商和顾客连成网络结构,合作的旅游企业能从免费的数据库中获得信息,建立企业之间的相互协作,及时发现市场变化,提高企业效率。通过健全网上交易,最终实现旅游电子商务平台的搭建。在网络结构的中央数据库中,供应商可以获得关于市场和游客更加详细的资料和需求,旅游者可以获得关于旅游产品最新和最完善的信息。供给与需求信息沿着旅游供应链流动。作为中介机构的旅行社,整合游客需求信息,并与供应商共同探讨和开发产品,从而设计出最符合游客要求的旅游线路。在这个协作网络中,三方面既是信息的提供者又是信息的使用者, 同时也都是信息增值的受益者。 (二)组建优势互补的团队完整的旅游产品由食、住、行、游、购、娱六要素组成,各旅游要素供应商应提供优势互补的旅游产品,才能组成具有特色的旅游线路。现在的市场竞争不再是单纯的企业之间的竞争,而是供应链与供应链之间的竞争。旅游供应商之间存在竞争,但更应保持合作伙伴关系,以提高整条旅游供应链的效率。如果供应商分别向需求单项旅游产品的旅游者提供产品和服务,则会因企业之间契约谈判和维持契约而产生相当大的交易费用。因此,合作企业在以旅行社为主构建起来的网络平台上,互相探讨、研究市场形势,共同开发旅游产品,才能保证可持续发展。随着旅游业竞争的不断加剧和旅游消费的逐渐成熟,价格手段和产品质量的提升对提高旅游企业竞争力的推进作用越来越有限。消费者的成熟也带来了市场超细划分的趋势,标准化的旅游产品不能再满足游客的多样化和个性化需求,旅途追求更多的享受和乐趣已经成为消费主导,这就需要旅游企业不断开发新产品来构筑新的竞争优势。旅游新产品的开发必然会带来成本的增加以及旅游产品整体价格的提升,而整体价格上涨又不利于市场竞争。因此,只有旅行社与供应商进行团队合作,才能在不增加成本的同时创新旅游产品。在旅游越来越注重享受的当下,旅行社与饭店、交通等供应商合作开发一系列度假休闲旅游产品,能在淡季提高诸如宾馆、酒店等供应商的客房入住率。在欧洲,英国和德国的假日旅游包机业是十分成功的行业,包机业趋于“垂直一体化”的格局,主要的包机公司都为旅游公司所有。我国由于旅游业发展的特点和现状所限,目前还没有百分之百飞远程包机航线的航空公司,但是与航空公司合作开发包机旅游产品是可行之道。如在当初“云南丽江线”一直不温不火的状况下,深圳国旅与深圳航空公司毅然联手,与丽江旅游局合作,联动让利,互为促销,开发了多条主题旅游的包机线路,不但使各自的业务跃上新台阶,更把丽江游打造成了一种新 旅游的代表,开创了今天“丽江游”模式的先河。这几年,旅行社与航空公司合作频繁,开通旅游热点地的航班直飞,推出大批直飞旅游产品,既使游客行程更方便省时,产品报价大幅下降,也使企业获得了更多利润。(三)建立利益保障机制通过供应商参与旅游产品的设计与开发,能够改善旅游企业之间的相互交流,实现共同的企业目标和期望,旅行社和供应商都能增强抵抗危机的能力。旅行社与供应商合作开发旅游产品,最大的动力来自于利益,如果旅游企业之间的利益分配不均,就会失去合作的动力。只有建立相应的利益保障机制,共同分担旅游产品开发的风险,才能确保合作双方利益的实现,提高供应商合作的积极性(图3)。旅行社或旅游公司在一定程度上要保证饭店、交通、景点等旅游供应商稳定的销售量。在旅游淡季时,帮助供应商推销更多的产品,提高旅游设施的使用率,但不可借机压低价格;帮助旅游供应商提高旅游服务的能力,降低企业之间交易成本,保证供应商的利润稳定性,在宣传旅游产品的同时帮助供应商提升企业形象。旅行社与旅游供应商要经常互相沟通,建立起旅行社和供应商不同合作阶段(如淡季或者旺季)的约束与激励机制,在多种可选择的策略中挑选双方都较满意的方法,同时双方也互相监督,保证旅游产品顺利开发和旅游供应链效率最大化的实现。 供应管理论文:浅谈供应链企业管理 随着市场经济的飞速发展,企业对生产经营、产品质量的重视程度决定了企业竞争力的强弱。从企业发展的趋势来看,如果只是依靠企业自身努力,不足以在市场环境中获得足够的优势。为了应对熟悉万变的市场环境,企业要将优势资源进行整合,通过又是互补,使企业的生产经营能力得到提高,满足人们的需求。在这一背景下,供应链管理模式出现,通过企业之间建立合作关系,相互协调补充,使供应链各环节都平稳运行,提高企业的工作效率。而企业在供应链管理实施中,对市场环境也要不断的适应,要求管理人员要将供应链管理意识竖立起来的同时,还要对企业管理战略进行创新,促进企业良性发展。 一、企业供应链管理概述 供应链管理属于管理模式的一种,基于企业发展中对市场需求的研究,对关系到生产经营的所有信息进行整合、优化,将产品从原料、加工及销售各个环节的元素联系在一起,采取集成化管理措施。在供应链管理中,每一个环节资源进行优化整合后,能够为企业决策提供依据。综合而言,企业供应链管理具有战略性、互补性及集成性:(1)战略性。指的是企业之间的合作,是建立在资源合作的基础上,通过竞争使合作相互促进。企业通过管理水平、管理效率的提升,使自我不断的完善和提升,避免企业在供应链中被淘汰。(2)互补性。指的是对企业自身运行的不足通过相互合作实现补充,尤其是在市场环境的多元发展中,动态的市场运行环境要求企业必须具备强大的竞争力。企业间展开合作,能够有效的抵御市场风险,实现风险共担,降低损失。为了使企业优势互补的合作效果实现,企业要从自身的不足入手,选择合适的合作对象,包含劳动力资源、技术资源及资金等方面,不断提高企业自身的核心竞争力,才能使企业整体的市场竞争能力得到提升。(3)集成性。指的是对资源的优化整合,供应链管理的实施能够将企业松散的资源进行整合,提高企业运行效率,降低运行成本,简化运行环节,提高管理效率,实现资源共享,有效的提高了而产生的设计水平及生产水平,在产品创新速度方面也得到了加快,最终可提高企业的市场竞争能力。 二、企业供应链管理现状 1.合作企业间存在利益冲突 在供应链管理中,利益最大化是合作企业共同的目标。但是,难免会出现企业受自身利益的驱使,出现不合作的倾向。尽管很多企业也参与合作,但这些合作具有暂时性的特点,一旦在短期内无法实现经济效益,很大程度上会退出供应链。针对供应链管理中存在的利益冲突问题,要想获取长期效益,必须要将合作维持下去,通过构建激励机制,可有效的提高供应链的稳定性。 2.供应链管理存在缺陷 在供应链管理中,需要相应管理技术,一方面供应链管理技术不可缺少,另一方面供应链运行技术也非常重要。对于管理技术而言,以整合企业优势资源作为供应链管理的目标,对资源进行优化配置,为用户提供优质服务的同时,企业也能获取更高的经济效益。现阶段,我国企业供应链运行中,尽管很多企业也都处于供应链管理中,但管理的方法依然采用传统方法,合作管理的态度并没有出现,企业之间各自为政,造成资源浪费。在供应链管理中,涉及的资源类型有很多,包含资金、信息、知识、物流等,这些资源或多或少都存在地域跨度、时间差距。因此,需要建立信息链管理平台,而目前因为技术上存在局限性,使得供应链合作中也存在着缺陷。 三、重装企业供应链管理战略创新策略 1.建立供应链合作信息机制 在供应链管理中,企业是节点,在企业供应链运行中,企业间一旦出现不信任现象时,就会出现信息不对称的现象。为了防止供应链信息失真对供应链的运行带来负面影响,对于重装企业而言,必须要建立信任机制,对企业管理战略进行创新。基于共享信息平台,将供应链信任机制建立起来,企业间能够在平台中对生产、经营、销售等市场信息相关问题充分的进行交流,企业之间的合作更加密切。例如,对企业产品市场信息进行交流时,涉及的内容包含产品、市场、销售、售后等方面的信息。对这些信息准确、全面的获取,必须要有密切的企业间合作与交流。利用网络平台建立供应链信任机制,有利于企业之间在信任的基础上更深层次的合作,促进企业供应链管理战略的创新。 2.建立供应链合作动态监督检查机制 企业在供应链上运行过程中,尽管企业之间都是以合作为主,但不可避免的会出现各个企业都是从自身利益的角度出发来考虑问题的,所以在企业供应链合作中,有必要建立动态监督检查机制。针对供应链中所有的合作企业的运营状态进行监督与检查,包含经营策略、技术措施、进展情况等,都要与合作规范相符。供应链合作中,企业之间都采用的是合同管理方式,按照供应链的发展目标,对企业进行动态的管理,对合作企业的状态实施过程性监督,全面管理,防止供应链中某一企业出现问题,对整个供应链的正常运行带来影响。建立供应链合作动态监督检查机制,主要针对的是供应链中存在的风险因素实施监督,获取更多的信息进行有效的分析,并采取措施及时处理。 3.建立供应链合作协调机制 企业生产、经营等方面的核心业务是现代企业管理中关注的重点,其它业务则通过外包方式,由专业服务单位处理。而供应链管理在企业间的建立,使企业间形成动态联盟,在供应链运行机制下完成各项业务。然而,供应链在运行状态下,企业之间的协调问题势必会存在,这也是企业供应链管理中必须要面对的关键问题。传统供应链管理模式下,企业之间的合作只存在与形式,而信息合作不会出现。信息无法实现共享,则会促使合作的失败。由此可见,协调机制在供应链管理中的建立是至关重要的。现代企业竞争中,对市场份额的竞争是重点,消费者是市场竞争的焦点。因此,供应链中各个企业之间只有全力合作,才能使供应链的运行效率得到提高。建立供应链合作协调机制,供应链运行中企业的共同目标才能实现,通过协议式合作,对资源、信息进行共享,共同分担市场风险,强化企业之间的合作,最终使供应链中各个企业均能获得更高的经济效益。总之,在各个行业领域中,信息技术已经得到广泛的应用,企业间的竞争也打破了时间和地域的限制,在激烈的市场竞争环境下,企业供应链管理模式也应运而生。供应链管理模式在实际应用中,随着新产品的不断出现,要求对管理战略也要不断创新,实现动态化的供应链模式。针对供应链管理中出现的问题,建立合作信息机制、监督检查机制、协调机制,才能保证企业供应链管理的稳定运行。 供应管理论文:油田工程技术部供应链管理 我国加入wto过渡期的结束以及可持续发展、西部大开发等经济发展战略初显成效等因素将影响油气行业的未来发展环境，特别是××在石油工业战略接替地位的确立，以及提出的“1521”发展目标，对工程技术部的生存和发展必将产生深远影响，面临着新的挑战和机遇。 面临的良好机遇主要有：一是国家能源需求为工程技术部发展营造了良好的宏观环境；二是西部特别是××盆地油气勘探开发力度的加大为工程技术部发展创造了难得的市场条件；三是油田的支持为工程技术部发展提供了坚强的后盾；四是公司实力的提升为加快发展奠定了基础。所面临的挑战主要有：一是生产保障压力越来越大；二是技术和质量需求越来越高；三是经营管理压力越来越大；四是公司自身在经营人才、专业技术人才等方面存在的不足，核心技术不成规模，市场竞争优势不强，还有自身的思想观念等因素。 供应链管理的目标是通过调和总成本最低化，客户服务最优化，总库存最少化，总周期时间最短化以及物流质量最优化等目标之间的冲突，实现供应链绩效最大化。在企业持续重组的情况下，工程技术部如何能得到持续优质高效的发展是面临的一个课题。文秘站版权所有 2供应链管理基本理论 2.1供应链与供应链管理基本概念 所谓供应链，是指在向最终用户提供产品和服务的过程中由供应商、制造商、销售商、顾客等相关实体的活动及相互关系的网络。供应链管理是指在满足顾客需要的同时，为了使供应链整体成本最小、效益最大而对相关实体之间的物流、信息流、资金流进行计划、组织、协调和控制的方法。供应链管理以顾客需求为出发点，通过优化所有与供应链相关的作业，实现顾客满意度最大，供应链各成员效率和效益最优的目标。 据有关资料统计，供应链管理的实施可以使企业总成本下降10，供应链上的节点企业按时交货率提高15以上，订货到生产的周期时间缩短25-35，供应链上的节点企业生产率增值提高10以上。 2.2供应链管理与传统管理的区别 供应链管理与传统管理的区别可以从存货管理的方式、货物流、信息流、风险、计划及组织方向的关系方面来讨论。 从存货管理与物流角度来看，在供应链管理中，存货水平在供应链成员中协调，以使存化投资与成本最小。传统的管理方法是把存货向前推或向后延，其结果是造成某个或某些节点企业存货投资增大和成本增加，影响节点企业竞争力，从而影响整个供应链的竞争力。 从对成本管理的概念来看，在供应链管理中，是通过注重产品最终成本来优化供应链。传统管理中节点企业一般只注重本公司发生的成本和竞争对手的生产成本，不太意识到它们与供应商的关系如何影响到最终产品的成本。 从风险的角度来看，供应链管理的思想需要风险共担才能实现；从计划的角度来看，供应链管理的计划表现为上、下游节点企业在计划中的参与性和协调性要明显于传统管理；从组织形式角度来看，供应链组织形式出现了战略联盟与合作。 2.3供应链管理的基本内容 （1）目标 供应链管理的目标是通过调和总成本最低化，客户服务最优化，总库存最少化，总周期时间最短化以及物流质量最优化等目标之间的冲突，实现供应链绩效最大化。供应链成本包括采购成本、运输成本、库存成本、制造成本、以及供应链物流的其它成本费用，各成本都是相互联系的。因此，为了实现有效的供应链管理，必须将供应链各成员企业作为一个有机整体考虑，并使实体供应物流、制造装配物流与实体分销物流之间达到高度均衡。总成本最低化目标就是整个供应链运作与管理的所有成本的总和最低化。 总成本最小化目标不是企业与其上下游企业之间的库存的转移，而是使整个社会库存总量减少。这就需要实现对整个供应链的库存水平与库存变化的最优控制。运用集成化管理思想，从系统的观点出发，改进服务、缩短时间、提高品质与减少库存、降低成本是可以兼得的。 （2）作用 一是可实现供求的良好结合。供应链把供应商、生产商、分销商、零售商紧密联结在一起，并对之进行协调、优化管理，使企业之间形成良好的相关关系，使产品、信息的流通渠道达到最短，从而可以使消费者需求信息沿供应链逆向准确地迅速地反馈到生产厂商。生产商据此对产品的增加、减少、改进、质量提高、原料的选择等做出正确的决策，保证供求良好地结合。二是可促使企业采用现代化手段。供应链管理的目标和动因要求供应链上的企业都应采用先进技术与设备、科学的管理方法。生产、流通、销售规模越大，则物流技术、信息技术、管理手段越需要现代化。三是可降低节点企业库存成本和供应链的流通费用。产品和信息在网链间迅速流动，减少库存量，减少了资金占用，从而降低库存成本。供应链通过各企业的优化组合，成为最快速、最简便的流通渠道，大大缩短流通路线，有效降低流通费用。 （3）基本要求 一是信息资源共享。现在是信息化的时代，企业拥有的信息资源是其在市场竞争的重要后盾。供应链管理大量采用现代科技方法，以最优流通渠道使信息迅速、准确地传递，在供应链上的各个企业充分实现资源共享。二是提高服务质量，扩大客户的需求。在供应链管理中，一切均是围绕着“以客户为中心”的理念运作。供应链管理通过生产企业内部、外部及流通企业的整体协作，缩短产品的流通周期，加快物流配送速度，从而将客户个性化的需求在最短时间内得到满足。快速高质量的服务，将塑造企业的良好形象，提高企业的信誉，提高消费者的满意程度，使产品的市场占有率提高，扩大客户需求。三是实现多赢。供应链管理条件下，企业走出了自身的范围来看待供应链网链上本是竞争对手的其他企业。供应链上的名企业形成了融会贯通的网络整体，在这个网络中，各企业仍保持着个体特性，但他们为整体利益的最大化共同合作，实现多赢的结果。 供应链管理的基本程序一般应包括供应商管理、采购管理、库存与配送管理、信息管理、分销渠道管理、客户服务管理，或归结为商流、物流、信息流的管理与整合。 3工程技术部供应链管理现状 在采购管理方面。工程技术部目前基本定位为油田生产保障型 后勤生产服务单位，主要表现为投资审批周期长，采购运行环节多，供应厂商战略联盟体系未形成，造成同一时期内相同业务都要按相同程序完全运行一次，造成内部运行成本增加、外部厂商不确定性增加，不容易满足供应链管理要求的信息流、物流、资金流的高效运行。 在组织机构方面。工程技术部业务流程基本上处于工厂调度、科室管理的模式下运作，还未真正实现以客户为中心的管理。各用户来工程技术部办理业务单据，要到多个部门办理一个项目的业务，客户在数量和质量的要求受制于资源状况。在生产计划与组织中，由于本部与前线服务点的生产能力未认真进行优化调配和设计，服务效率有待提高。当服务和产品在现场使用时，也没有完整的技术标准和职能界定，易造成利益冲突。信息流在工程技术部与客户之间不完整、不对称，未形成融合的供应链利益共同体关系。 在标准化方面。对于产品的订货技术条件已初步形成了系列技术规范或标准，但在该系列标准是否完全适应××深井、超深井钻井工艺的要求,以及该系列标准是否做到了先进性与经济性匹配等两个方面未深入科学的进行研究。在推行环节中，基本实行了标准化管理，但对新工艺、新技术吸收消化方面还未达到国际先进水平。在现场使用环节中，钻具业务、井控业务有一部分标准，但工具业务、泥浆技术服务业务未上升到标准层次；同时，已有的标准适用性不强，钻具业务的相关标准就未得到有效执行。 在人才与观念方面。供应链管理要获得长足的发展，人才是一个关键的问题。首先，供应链管理理念在我国刚刚引入，缺乏对供应链管理人才的教育和培训。再次，由于长期的计划经济对人员观念的影响，对开放式的供应链管理的观念转变还需要时间。其次，供应链管理是一种跨行业、跨部门的管理理念，它涉及诸多领域的高新技术，需要许多综合型人才，这些都需要准备。 在与供应厂商的合作方面。由于受投资管理和采购管理体制的影响，虽然公司主要产品有相对稳定的供应厂商，但在供应厂商的选择、评估及合作的紧密度和合作的方式两方面来看，都是在临时性与纯粹的商务层面进行，还未深入到合作联盟等供应链体系要求的紧密关系。 4工程技术部供应链管理设想 4.1与供应厂商的合作研究 主要有三种合作模式，一是，建立供应商战略联盟体系，甲方承诺市场，乙方承诺服务，信息共亨，风险共担，双赢双利。二是，以参股或控股某生产厂家，或购买某厂家的某产品生产线经营权等方式进行资本合作。三是，以期货方式购买某产品进行贸易合作，该形式主要是基于油田内普遍存在投资决策同期长而市场变化快的情况，先以期货拥有市场可能紧俏的某项或几项产品，当其它油田有需求时便可出手，实现既可租赁也可销售。工程技术部在该项目合作中拥有的优势主要是对产品在现场应用的适宜性有第一手资料，只要加强与科研究所的合作深入研究，就可以上升到指导产品研发及生产的技术标准。“三类企业卖产品，二类企业卖专利，一类企业卖标准”。拥有标准在当今国际社会市场竞争中越来越重要。通过对市场需求的把握和对标准的掌握，运用紧密的合作方式，以长期分批的订单确保要供应厂商及时生产，及时供应。 4.2区域内竞争对手合作方面研究 在××区域市场内，工程技术部可作为管材工具租赁业务板块的领先者或领跑者的地位，应不断强化这种地位，并要发挥这种优势的经济价值。可从两个方面入手：一方面，形成具有独特优势的深井超深井管材工具标准、维修检测标准、服务标准等标准系列，不仅引导并满足用户的要求，而且提高进入者门槛值和已进入的成本消耗，通过市场这只无形的手，选择或淘汰竞争者中小规模竞争对手；另一方面，以“双赢”思想为理念，以共同利益为础，通过兼并、股份制、合作等形式，组建区域性的服务公司或联合体，快速做大做强管材工具租赁业务板块。 4.3与油田用户的新服务项目合作研究 在项目选择上，要跟踪世界前沿钻井技术，结合××深井超深井钻井工艺的技术难点进行筛选和推广，并以解决钻井工艺的难度、降低钻井成本、给油田创造价值为原则，重点项目包括欠平衡及空气钻井工艺及技术、打捞工艺及技术、泥浆技术等。在项目推广时机上，要按照超前储备的原则，准备油田未想到或正在想的而又需要的项目，要实现这种时机上策略，仅靠工程技术部现有队伍是远远不够的，要解决这个矛盾，出路在于建立符合市场需求的技术研发机制，具体办法是：聘请或聘用国内甚至国际的专家，组建专家队伍体系；与西南石油学院、石油大学、西安管材研究所、华北钻井研究院文秘站版权所有等签订年度合作或项目合作协议，组建技术研发支持体系；整合油田工程技术力量，组建技术研发的宏观管理和组织体系。在项目运行策略上，以掌握核心技术占有市场为主要策略，以国际有实力的公司进行技术合作为主要手段，以雇佣、租赁、合作的形式掌握工程技术队伍为主要办法，解决我们工程技术服务中施工队伍、技术支持、日常运作、争夺市场等环节的问题。 4.4实施隔合型服务提升供应链服务水平 1）改善供应链管理下的库存管理和物资配送系统。第一，生产管理系统以市场需求为依据，制定工程技术部内部生产计划。生产计划以年计划、月计划、周计划的形式分别下达，监督各部门计划是否正在得到有效的执行。通过计划的制定和执行，在不断调整完好物资的库存结构，使库存能准时满足用户的需求。第二，完善物资配送系统。一方面，完善物资配送系统的选址调配工作，在本部基地和前线三个支撑点之间确定各自的配送能力。库尔勒基地以高技术含量、全面的生产服务能力为重点建设，轮南基地以小钻杆修理、现场技术服务支撑为重点建设，库车基地可以大钻具修理、现场技术服务支撑为重点建设，塔中基地以应急保障和现场技术服务为重点建设。另一方面，建立起以计算机网络为技术手段物资配送系统，把各点的配送计划和需求有效地联系起来，把各自配送的物资状态处于有效监控之下。第三，建立以单井服务档案为主要手段的配送跟踪系统。以现场技术服务、物资配送为主要内容进行记录，加强对配送在用物资的跟踪，加强现场技术服务工作的计划性、科学性、有效性。 2）创新管理方法。一方面，改变传统的事后管理方法，利用畅通的信息渠道，及时掌握用户的意见，了解业务发展，采取预防性措施，加强质量过程控制，做到事前预防和事中控制。通过服务质量回访、服务质量座谈会、问题调查、与用户技术座谈、技术交流会等多种形式，不断收集各方信息，采取预防性措施，提高服务质量。另一方面，在管理方式上，推行租赁业务计算机管理、无损检测数据网络化管理、井控装备和井下工具技术数据电子化统计等方式，变粗放型管理模式为集约型管理模式，逐步推行智能化和 网络化管理。 3）创新服务方式。首先，推行靠前服务，现场解决客户需求。一方面，制定《钻具现场管理规定》、《井控现场服务工作细则》、《钻具现场探伤周期》等现场服务办法和规范。另一方面，增加前线点服务功能，补充现场服务人员，实现租赁物资现场交接，开展巡回检查服务和跟踪技术服务。其次，推行精细的人性化服务。对井控装备、工具在送井前都进行清洗、喷漆、做标记的工作，并随设备配送使用说明书、试压合格证、跟踪卡，对送井钻具配送资料包，便于用户了解相关数据和历史资料，以便更好地使用和维护。于细微处见真诚，人性化服务赢得顾客的信任和支持。再次，发挥技术优势，为顾客提供超值服务。主动跟踪油田生产进度，及时收集用户生产需求，主动联络、主动上门提供技术咨询等相关服务，帮助用户解决生产难题。 5结论 一、在运行机制、人员、组织机构、管理体系等4个方面做好准备和完善，以利于深入推广供应链管理。 二、在供应链采购管理中，以筛选、评估优秀供应厂商为主要方法，建立起具有战略合作意义的供应商团队。 三、在供应链库存管理中，对流动资产以加强生产计划和控制为主要手段，提高物资的周转率和利用率；对零配件以代储代销、确定库存临界点为主要手段，降低库存，提高资金周转和使用效率；对固定资产，以合理分配生产能力为手段，调配好基地与前线站点的布局。 四、在供应链物资配送管理中，对现有的生产布局进行优化设计，以提高配送效率。 五、要以差异化战略为思路，以虚拟经营为主要组织形式，不断形成新项目、新技术，提供新服务。 六、在供应链管理中，应重点研究4个要素，即价格、质量、技术和配送时间。 七、要把客户作为最重要资源进行管理，不断创新管理方法和服务方式，以提高客户的忠诚度和满意率。 八、要建立和完善产品和服务的标准和机制，以减少与客户的利益冲突，提高服务效率。要以客户信息系统建立为技术支持，提高服务效率和效益。以实现供应链上下游的联盟和隔合关系。 供应管理论文:对电子商务时代人力资源供应链管理研究 摘要:供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程。许多年来,企业为了能够在竞争中占有优势,一种是“纵向一体化”的管理模式。即企业通过投资或兼并的方式,拥有生产原材料、半成品或零部件的企业,并对其进行管理。通过“纵向一体化”,实现产、供、销的一条龙;另外一种方式是为了能够 形成更强的竞争优势,出现了“横向一体化”的新的管理理念,即产、供、销形成一条供应链,此供应链连接整个产供销的所有企业。目前人力资源已经成为企业的第一资源。已经成为企业发展的不竭动力源,是企业核心竞争力决定性力量。因此借鉴企业供应链构建人力资源供应链式管理已经成为企业管理的重要一环。 关键词:电子商务时代;人力资源;供应链管理 美国INTEL公司董事长格鲁夫说过的一句名言:“未来的企业都是电子商务企业,电子商务将‘消失’”。可见电子商务是未来企业发展必由之路。电子商务作为网络经济时代适应网络市场发展的企业经营管理新模式,将突破传统的商务模式,打破传统的竞争规则。电子商务(E-Business)是利用现代电子计算机通信网络提供信息平台在网上进行的商务活动。电子商务平台不仅能够实现新的商务模式,同样也能使人力资源供应链发生质的飞跃,为真正实现人才供应链管理提供可能与可行的平台。 一、人力资源供应链的内涵及特征 人力资源供应链是一条连接人才供应、培训、服务、使用的人才链,同时通过对人才的培训、使用、轮换而增加其价值,因而也是一条增值链。人力资源供应链具有纵向性与横向性两大特征: 纵向性表现在人才的产生渠道可以由公司内部纵向产生。企业内部人才通过岗位的变化与提升,实现企业内部部人才价值效用最大化,人才纵向供应链的管理是通过企业对员工的培训、使用、轮换以及对员工潜力的发掘提升来实现的。 人力资源供应链的横向性特征,“横向一体化”主要指选择人才外包来实现。人才外包以及外部人才引进,即空降兵式的人才聘用。 二、供应链管理在电子商务时代背景下人力资源管理中的应用 1、人力资源系统的构成 电子商务的出现和发展为人力资源是实现供应链管理提供了平台和条件。电子商务的出现彻底地改变了人才招聘唯一的面对面的招聘模式,形成了通过网络来实施信息广告、网上报名、网上考核、网上答辩,甚至网上签约等招聘活动。大型人才供求平台也因为互联网而得以实施。供应链管理在人力资源管理中的应用,大大地提高了效率,降低了成本,并能够实现有效资源的充分利用。 企业人力资源系统有两部分组成:动态人才储备系统及动态人才需求系统。人才储备系统是企业所需人员的来源。概括起来企业人才的来源系统由中介公司、猎头公司、学校、求职个人、外包业务组成。前四个部分为公司提供所需人才,外包业务是从整体业务的角度提供服务。人才的动态需求系统来源于上面的五个子系统。但是这五个子系统的信息需要通过企业的人力资源部经过企业内部人才信息的需求进行筛选而形成。动态人才信息系统不仅时时更新,同时还会分为现在急需人才、未来需要的人、短线人才、长线人才以及按专业和能力水平划分的各类人才。企业人力资源部在形成人才信息库的过程中,不是简单的信息生成,而是人力资本价值的增值过程。 2、人力资源系统运行流程 公司人力资源部是人力资源系统的枢纽。首先是人力资源部与中介公司的合作。中介公司主要为企业提供基础的劳动力。包括一般劳动力和临时岗位人员的来源。与猎头公司的合作需要长时间的维持信息互通,以确保高级管理人才、专业人才的聘用到位。与学校的合作方式分为两种,一种是直接聘用应届毕业生和接收实习生到企业,还有一种就是订单培养或者参与到学校专业人才素质培养过程中。个人聘用尤其是对于企业相关的高端人士,应给予长期的动态关注,形成良好的关系,以备不时之需。 三、人力资本价值链构成与驱动模式 1、人力资本价值链构成 人力资本价值链就是从人才招聘、培养、到任用、考核最终实现人才价值充分发挥的所有增加价值的步骤所组成的全部有组织的一系列活动。人力资本价值链是将人才的养成分解为战略相关的基本价值活动和辅助价值活动。价值链管理在电子商务应用中的体现主要是如何运用虚拟人力资源绩效评价模型与评价系统设计,来满足企业、社会对人才的需求。实际人力资本价值链与虚拟人力资本价值链得以并行,两条价值链的边界变得更 为模糊,达成链中成员的充分的无缝整合。价值链驱动的最终目标是向供应链节点上的合作者随时传递市场及消费者的动态数据流,通过信息的传递来实现供应链管理。 2、人力资本价值链增值模式 人力资源供应链管理是一种集成的管理思想和方法,它执行寻、? ⒂ 谩⒂⒘舻囊幌盗屑苹涂刂浦澳堋:嵯颍ü匀瞬判畔⒌幕? 取和更新,带动人才在企业中的合理配置和流动,把人力资源管理和开发中的不同功能联系起来,使整条供应链受益最大;纵向,它联结企业内部用人部门与外部人才供应商。通过先进的技术平台,实现整个供应链上的人才信息共享,从而达到人力资源合理配置的目的。 选、用环节:是人力资源价值链形成的第一个环节。这一环节至关重要。由于有了前面的人力资源系统的构建,这一环节的完成具有了良好的基础。只有遴选到企业发展所需的人才,才能形成企业的核心竞争力。 培训环节:企业人力资源价值链不仅包括对人才的遴选,重视培训,挖掘潜能可塑性是人力资源价值链增值的第二个环节。被聘用的人才,可以通过教育培训提高自身素质,许多成功的知名企业都将教育培训作为一项重要的人力资源管理内容,如美国通用电气公司,它有一个经营开发研究所,公司每年向该研究所拨款不少于10亿美元,每年在此接受培训的人员多达1万人,占公司人数的3.3%。从高级干部到新任经理,人人都要接受培训。日本富士通公司、联想集团也是如此,将人力资源看作蓄电池,通过不断地充电、放电,带来更高的生产效率。企业培训是人才的二次开发,是现代企业人力资源管理的重要工作内容,通过挖掘潜能,不仅促进个人价值的完全体现,同时将人才自身的潜能与企业需要结合起来,能为企业带来更好的经济效益,促进个人目标与企业目标的统一。另外还要实施前瞻性培训。企业若想防患于未然,应变“有病求医”思路为“无病预防”策略,构建前瞻性培训体系,增强企业的战略柔性,形成长远发展的动力。 任用环节:人尽其才、物尽其用,是企业实现效用最大化的关键。“适才适岗、适岗适酬”,实行人才柔性化管理,才能使人力资源价值链在这一环节中增值。柔性管理实质是“以人为中心”的管理,人的积极性是人才发挥作用的前提。人才只有感觉到被重视,有用武之地,才会将自己所拥有知识及能力转化为企业创造财富的主要来源。这些知识能力存在员工的头脑中,较难掌握和控制,这就要求企业以人为本,提供机会,尊重他们的个体价值,使其认识到自身对企业的重要性,从而对组织产生归属感。甚至要了解人才的内心活动。包括对岗位的适应情况满意情况,去留倾向等。人尽其才,适度竞争人力资源的使用是人力资源管理的重要环节,直接影响着生产效率。用好人才主要包括两个方面:一是人尽其用,所谓适才适岗,岗位的性质不同,对人的专业要求不同,即使在同类岗位内部,也存在级别之分,与这相适应的是,人的能力同样有大小、强弱之分,如斯图尔特提出的人力资源价值矩阵所示,在创造价值和替代程度两个维度中,人力资源可分为容易替代、低附加值;难以替代、低附加值;容易替代、高附加值;难以替代、高附加值四类。因此在配置人力资源时,要从质和量两个维度入手,将人力资源分配到合适的岗位。二是竞争上岗,让员工产生适度的危机感,从而能够自发地做出最大努力,发挥潜能,这正是“横山法则”所追求的目标。操作时,从常态的角度来说,可以将末位淘汰制度作为常态的管理规则,配合过程管理、预警机制等方法来调动员工的积极性,此外,还可以结合鲶鱼效应来促进竞争。 考核环节:没有监督和考核的管理是不成功的管理:人力资源价值链中的考核监督环节也是价值链中不容忽视的环节。这一环节不仅是对人才素质、绩效等方面的综合评价,也是评价企业人力资源价值的一个重要环节。考核环节可以通过网络构建虚拟人力资源绩效评价系统,企业人才评价系统两个系统来完成。 总之,每个环节的好坏,直接影响人力资本价值链的功效。一个价值链驱动的各环节可以即时地与其他的环节传递数据,进行交流。从企业发出的对人才需求的信息开始,需求的信息自动地传送到企业的人力资源管理部门,进入人才管理系统,人才管理数据库便记录了该需求信息,系统通过软件程序自动进行筛选,如果人才储备系统低于库存下限,系统会链接外围人才信息库,寻找适合人才目标,人才库还实行动态搜索功能,围绕公司战略所需储备人才信息,从而完成人力资本价值链的活动,达到价值链驱动的全过程。 3 人力资本价值链的合作、预测与供给模式 合作、预测与供给模式最早的应用是在商业零售连锁店,是零售供应链工作组合作研究和探索的,它运用一系列的管理模型和现代化的信息处理,从消费者需求预测开始,到库存成本的降低和库存总量的控制,通过供应链管理模式,运用电子商务的网络资源,共同管理业务过程和共享信息,改善零售商和供应商的伙伴关系。这种模式也可运用到人力资源价值链系统中。合作、预测与供给模式要以满足企业对人才的需求为最终目标,利用电子商务的现代化网络资源,采用供应链管理模式,建立合作伙伴框架结构,供应链的合作伙伴共同开发人才需求预测系统,并共享该系统的信息,来完成整个人力资本供应链管理工作。 供应管理论文:浅谈供应链管理视角下的企业采购管理 论文关键词：供应链管理　采购　合作关系 论文摘要：采购管理是供应链管理中重要的一个环节，对企业降低成本有着至关重要的作用。传统的采购方式已不能满足新形势下企业采购的需求，需要总结出供应链视角下采购管理的实施要点，以便于提高企业采购的效益。 采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50％来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销售成本的70％。显而易见，采购绝对是企业成本管理中“最有价值”的部分。成本的降低不仅意味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业的客户服务水平。 一、供应链视角下采购管理的实施 供应链视角下的采购管理重点在于做好供应商管理工作，正确处理和发展同供应商的关系，将采购及供应商的活动看作是自身供应链的一个有机组成，加快物料及信息在整体供应链中的流动，做到缩短生产周期、降低成本和库存，同时又能以最快的交货速度满足顾客需求。 1、对企业采购的物料分类管理 对于一个大型企业来说，每年为生产而采购的物料种类多达成千上万，不可能也没必要同每一种物料的供应商建立长期的合伙关系。可以按照以下因素将所采购的物料分类：①物料对企业的重要程度；②物料获得的难易程度和可靠程度；③供应市场的程度；④企业与供应商的相对优劣势。根据这些因素，企业可以考虑用不同的管理模式同这些物料的供应商发展关系。 2、选择合适的供应商 一般来说，在传统采购模式下，对于同一种物料，同企业有供应关系的厂家可能很多，确定企业应该重点管理的关键性物料后，下一步就是如何在这些供应商中挑选合适的厂家以发展长期的合作伙伴关系。企业必须成立一个跨部门的联合小组，组员以来自采购、质检、研发、生产及信息技术等与供应链合作关系密切的部门为主。小组应首先制定合作伙伴的评价标准，建立供应链管理视角下合作伙伴关系的综合评价指标体系。评价合作伙伴关系的一个主要工作是调查、收集有关供应商的生产运作、成本控制、技术开发等全方位的信息。在收集合作伙伴关系信息的基础上，可以利用一定的工具和技术方法进行合作伙伴的评价。企业一旦初步选定合作伙伴后，应该与选定的目标企业取得联系，以确认他们是否愿意与企业建立长期的合作关系，是否有获得更高业绩水平的愿望等。 3、培养和加强长期合作伙伴关系 良好的合作关系首先必须得到供应和采购双方最高管理层的支持和协商，双方需要了解相互的企业结构和文化，并适当地对企业组织结构进行改造和对企业文化进行再塑造，解决文化和态度之间的障碍，尽量消除业务流程和结构上存在的障碍。在长期合作伙伴关系建立的实质阶段，双方需要进行期望和需求分析，相互之间需要紧密合作，加强信息共享相互进行技术和设计支持。可以从以下几个方面着手： ①供应和采购双方的高层领导建立经常性互访制度。供应和采购双方的高层领导应经常进行协调与沟通，建立有效的激励机制，共同分享战略协作带来的好处，努力营造一种良好的合作气氛。 ②供应和采购双方经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流和沟通，保持信息的一致性和准确性，通过提供信息反馈和教育培训，促进供应商质量改善和质量保证。 ③建立联合任务小组，实施并行工程。供应和采购双方的企业之间应建立一种基于团队的工作小组，采购方在产品设计阶段让供应商参与进来，同时采购方也积极参与到供应商的生产流程和产品研发过程中，及时响应顾客的需求，为顾客提供高质量的服务。 ④协调供应商的计划。一个供应商能同时参与多条供应链的业务活动，在资源有限的情况下必然会造成多方需求争夺供应商资源的局面。在这种情况下，制造商的采购部门应主动参与供应商的协调计划。特别需要指出的是，要想维持长期的合作伙伴关系，相互间的信任是必不可少的。只有相互信任，双方才会共同寻找解决问题和分歧的途径，而不是寻找新的合作伙伴。相互信任比事先预测、依靠权威或进行谈判等手段可更快更经济地减少合作伙伴间的复杂性与不确定性，并能因此大大改善双方的合作绩效。 二、供应链视角下的采购模式的效益分析 日本本田汽车工业因为大力改善采购工作，平均每一辆汽车成本节省了近600美元，在极大增加了日本汽车公司利润的同时，也极大增强了日本汽车的国际市场竞争力。日本的本田汽车公司的采购管理工作很具有代表性，本田公司每辆车80％的成本都用于从外部供应商购买零部件，即每年在供应商处的购买额达60亿美元，也就是说，公司13000名员工所生产的只占每辆车成本的20％，他们认为：供应商的状况如何对本田公司的赢利至关重要，好的供应商最终会带来低成本、高质量的产品和服务，因此必须与供应商建立长期合作伙伴关系。 供应链视角下的采购模式对供应和采购双方是典型的“双赢”，对于采购方来说，可以降低采购成本，在获得稳定且具有竞争力的价格的同时，提高产品质量和降低库存水平，通过与供应商的合作，还能取得更好的产品设计和对产品变化更快的反应速度；对于供应方来说，在保证有稳定的市场需求的同时，由于同采购方的长期合作伙伴关系，能更好地了解采购方的需求，改善产品生产流程，提高运作质量，降低生产成本，获得比传统采购模式下更高的利润。

当前我国各大博物馆均尝试采用了线下与线上相结合的方式进行博物馆文创产品的商业宣传及售卖，取得了较大的社会反响。但在博物馆文创产品款式与内容的创作与创新方面，大部分博物馆文创产品同质化严重，创新型不强，且地方博物馆文创产品地方特色较少。 文章通过对新媒体背景下博物馆文创产品发展现状和优劣势的分析，探究博物馆文创产品发展模式，并提出对策与建议。随着经济社会的不断发展，新媒体平台逐渐成为了人们沟通交流的主要渠道，新媒体即指相对于报纸、电视、广播等传统媒体而言的新兴媒体平台，例如微博、微信、H5等网络传播平台。而随着传播方式的转变，文化创意产业作为一种新兴经济形态，也受到越来越多的重视。总书记在《中国共产党第十九次全国代表大会上的报告》中指出要推动中华优秀传统文化创造性转化、创新性发展。博物馆作为中华优秀传统文化的重要载体、社会公益事业的重要组成部分，是国家文化的一张“活的名片”。随着《我在故宫修文物》、《如果国宝会说话》以及《国家宝藏》等一系列以宣传我国历史文物为主题的文化类节目在各大新媒体平台上的不断播出，博物馆这一社会公益机构开始吸引越来越多观众的注意力，博物馆的文创产业也随之“水涨船高”，如何进行博物馆文创产业建设宣传工作也成为了各大博物馆的重点研究方向。 1我国大型博物馆文创产品发展现状 1.1故宫博物院借力新媒体平台，发展迅速 纵观当下，全国各地的博物馆文创产业发展得如火如荼。作为中国最大的古代文化艺术博物馆，故宫博物院从2009年开始文创产品《故宫日历》，直到2014年，随着“朝珠耳机”“皇帝折扇”“花翎伞”等来自故宫博物院文化产品在微博、微信等新媒体平台上纷纷出现，才算是迈入了故宫博物院文创产业发展的新阶段。尤其是依托于新媒体技术的“故宫淘宝”——故宫博物院文创旗舰店，更是在一时间掀起了博物馆文创产品的热潮。截至2016年，故宫博物院的文创产品共有9170种，文创产品在2017年的收入已达15亿元①。故宫淘宝店的粉丝数量已达246万人，销量最高的单品月销量也已达到3000笔②。2018年12月12日，故宫淘宝推出了6款口红及2款面膜，作为“一场历史与颜色的告白”向彩妆界进军。一夜爆红的故宫口红在“双十二”当天一上线便已售罄。在故宫上线彩妆商品的第一天，《久等了，故宫原创彩妆》微博文章便得到了3.4万人次的转发量，微信文章阅读人数瞬时突破10万，霸占了大部分人的朋友圈。可见在如今新媒体蓬勃发展的背景下，故宫博物院文创产业巨大的社会知名度、影响力以及我国对于博物馆文创产业的巨大消费市场。 1.2其他大型博物馆多措并举，加大发展力度 有了故宫博物院发展文创产业的先进经验，全国各地博物馆也开始重视文创产业，并取得了具有地方特色的丰硕成果。苏州博物馆、四川博物馆、河南博物馆等十余家博物馆也已通过官方微博、微信等进行文创产品宣传，并上线文创产品官方网店。中国国家博物馆也在文创产业的发展上取得了不俗成绩。其设开发的文创产品已达3000余款，其中以国博文物藏品为元素开发的达到600多种，拥有自主设计版权的1800余款。既包括稀世藏品的复制品，如“四羊方尊”茶叶罐、“东汉击鼓说唱陶俑”音箱等[1]，也包括各类邮品、胶带、手机壳、书签、钥匙链等日常生活用品。湖南省博物馆于2017年重新向大众开放，开放首 便迎来了一万多人次前来参观。接待观众数量的猛增也带来了文创产业的蓬勃发展，湖南省博物馆推出的文化产品以“养生”为主打，兼顾“纪念性”与“实用性”，还推出了符合年轻人口味的“长沙国战南越桌游”。综合对国内部分博物馆文创产品的研究，我们不难发现，故宫博物院依托于新媒体平台，经过近几年的发展，已形成了文创产品线上与线下销售相辅相成的成熟经营路线，其将传统文物与现代风格相结合，生产挂饰、口红、书签等文化创意品，成为了博物馆文创产业发展的“领头羊”。而中国国家博物馆、湖南省博物馆等国内大型博物馆也逐渐将文创产业提升至博物馆建设的重点位置，在数量、质量、宣传力度以创新程度上都有所进步。 2我国博物馆文创产品市场分析 市场是衡量博物馆文创产业发展成功与否的重要指标。博物馆文创产品除了拥有一般商品的共同属性之外，还具有承载中国优秀传统文化的特殊意义，商业性与文化性并存的特征，使博物馆文创产品在市场分析方面存在一定特殊性。 2.1消费者构成分析 2.1.1线下消费者占比较大。尽管当前新媒体平台发展迅猛、博物馆网上店铺发展迅猛，但博物馆作为社会公益机构，更多的文创产品销售依旧依靠线下实体商店。随着国民文化自信的不断提升以及对中国优秀传统文化的了解加深，越来越多的博物馆成为了游客们的旅游“打卡地点”，游客的增多，也衍生了文创产品线下实体商店的蓬勃发展。2.1.2中青年消费者为主力军。当今，走进博物馆接受文化消费的人群以“70后”为主体，而能够主动购买文创产品的人群则主要集中在“80后”“90后”人群。通过对部分博物馆商店内文创产品的调研以及对顾客的采访调查，我们发现大部分顾客认为博物馆内文化创意产品购物环境较好，但是产品数量较少，受众较窄，更多的文创产品将受众定位在了中青年消费者。“养生枕头”“茶具”“胶带”“手机壳”等多种文创产品均面向中青年。而线上产品更是吸引了较多年轻消费者，出于销售渠道的限制，老年人本就较少使用网络购物。因而在故宫淘宝线上店铺的消费者中，更多的是年轻消费者。年轻消费者接受新事物速度快，网络思维丰富，数据显示，“故宫彩妆”上线后，转发并购买的大部分都是年轻女消费者。 2.2盈利模式分析 当前我国博物馆文创产业发展除了线下推出文创产品之外，以新媒体平台为主要阵地，“互联网+”的盈利模式正在逐步成熟，从文创产品的设计开发到宣传营销，以互联网技术为依托的新媒体平台均起到了重要作用。为了增强文创产品的创意性，越来越多的博物馆通过微博、网页等平台推出了文创产品创意比赛，并提供丰厚的采纳费用，通过集思广益的方式，一定程度上增强了博物馆文创产品的趣味性以及独特性。在博物馆文创产品的销售上，各大博物馆均通过官方微博、淘宝官方店铺以及官网内部商店等新媒体平台进行文创产品的宣传及销售。根据当前我国博物馆文创产业收入占比额分析，虽然“互联网+”模式正在发展，但文创产品线下销售占比仍旧较大。以故宫博物院为例，2017年故宫博物院文创部线下收入近1亿元，线上淘宝网店收入近5000万，线下收入占比2/3[2]。但随着新媒体的迅猛发展，博物馆文创产品的线上盈利将不断增加。同时随着越来越多人走进博物馆，博物馆文创产品总体盈利也将再创新高。虽然销量讨喜，但是不得不承认，当前我国博物馆文创产品盈利形式依旧单一。更多的还是依靠制作折扇、胶带等生活物品进行盈利，国内目前仅故宫博物院设计了线上游戏App“皇帝的一天”，创新了博物馆盈利模式。 2.3我国博物馆文创产品未来市场预期 2.3.1青年消费者人群进一步扩大。随着国学热以及对中国优秀传统文化的深入了解，博物馆文创产品所承载的历史文化底蕴将被更多青年消费者所喜爱，也将有越来越多的青年消费者参与到文创产品的设计、宣传以及购买当中。2.3.2线上盈利收入占比增大。伴随着互联网经济的不断发展，消费者消费习惯以及传播方式也在不断发生变化，将会有更多类似于“故宫淘宝”的线上博物馆文创产品店铺以及博物馆官方微博、微信公众平台如雨后春笋般出现。博物馆文创产品的线上收入将在文创产品未来市场中有不俗表现。2.3.3文创产品地方特色显著。随着全国各大博物馆对文创产业的重视以及发展，产品竞争压力加大，要想在激烈的市场竞争中博得一席之地，就需要各地博物馆结合当地特色，使文创产品的设计更具独特性及创新性，如此才能使整个博物馆文创市场蓬勃、健康发展。 3博物馆文创产品优势分析 3.1利用新媒体平台，创新营销方式 近年来，大部分博物馆文创产品除了体现产品的文化属性，也试图使产品更年轻时尚化，因此国内各大博物馆除了线下销售外，也同样与线上平台合作，利用新媒体平台进行宣传销售。其中故宫博物院较具代表性。故宫博物院是最早一批利用新媒体平台做宣传销售的博物馆，其利用资源开设“故宫淘宝”等网店，销售推广相关故宫历史文创产品。“故宫淘宝”作为线上网店，以故宫博物院为基础，转变传统营销方式，积极运用微博等网络平台进行宣传，并开展跨界合作，陆续推出彩妆等文创产品，受到消费者追捧，掀起一波“故宫热”。“故宫淘宝”等系列博物馆文创产品销售商店的良好发展，得益于利用新媒体平台，运用整合营销理念，运用新时代下互联网传播工具针，进行信息传播以及新媒体宣传。博物院整合各类营销传播渠道，积极推广专属品牌，故宫博物院只是开始。 3.2注重消费分层，开发多维产品 博物馆的服务对象是大众，目前国内博物馆文创产品注重消费者分层，分别针对成人及儿童等设计不同的文创产品。如针对儿童的消费需求设计符合博物馆历史人物的卡通形象及图书，部分博物馆推出著名建筑的积木，使儿童增加动手能力的同时学习历史知识；针对学生设计手账胶带、本子、笔等学习用品；对女性游客设计印有古代特色的丝巾；针对收藏家设计知名建筑的邮票、明信片；针对专业人士的历史书籍和专业著作等。2018年故宫博物院推出的彩妆，包括口红、粉底、腮红、眼影等文创产品，引起精美的包装和创新性的宣传更是引起了广大消费者的热情。多维产品覆盖了各个年龄段和不同性别的游客，真正做到了消费分层，扩大营销渠道。 4博物馆文创产品发展局限 4.1发展良莠不齐，产品同质化严重 在国内博物馆文创产品的发展过程中，以故宫博物院为代表的知名博物馆因投入资金、人力较多，因此开发程度较深，产品较为多样。但内地其他博物馆还处于探索阶段，研究较浅，创意不足，产品大同小异，没有特色。“有些产品只是对文物实体按比例简单复制，有些只是将文物的平面图案或者书画作品上的图案直接印制在丝巾、抱枕、手机壳上，有些文创产品与旅游纪念品毫无差异，并不能真正体现博物馆特色。”[3]当有博物馆推出有代表性产品后，其余博物馆不能找到馆内颇具特色的文物并再针对其特征制作文化衍生品，只能模仿。如在故宫博物院推出故宫系列手账胶带后，其他博物院大多照搬照抄；苏州博物馆产生爆款文创产品秘色莲花曲奇饼干，衍生自苏州博物馆之宝五代的秘色莲花瓷衍生而来，产品Q萌有趣，惹人怜爱，一时间全国其他博物馆纷纷效仿各种花色饼干。盲目模仿创新，使行业内同质化现象严重。 4.2价位两级分化，产业链未成熟 博物馆文创产品以观赏性工艺品起家，虽后来推出实用性小物件，但并未发展成熟。文创产品未形成成熟完整的产业链，在设计、生产、宣传销售等方面出现断节现象。正因如此，不成熟的产业链使文创产品出现两极分化的状态，高端产品如陶瓷套装等，制作精良讲究，但价格远远高于市面其他产品，令人叹为观止，不利于购买与推广。大部分低端产品，如钥匙扣等由流水线制作而成，不具特色无法激起用户的购买欲。而在部分能够吸引顾客眼球的商品上，却又存在质量问题。以故宫博物院推出的“彩妆系列”为例，故宫淘宝推出彩妆产品后不足半月，便通过官方微博了彩妆系列停产公告，原因在于推出的故宫口红在使用感上不能过关，出现了粘杯问题严重、包装塑料等质量问题。因此，当前大多数博物馆缺乏价格适中、品质优良的产品，这也造成了许多博物馆在文化衍生产品销售方面收入惨淡。 4.3产品缺乏精密设计，发展路线单一 国内博物馆现大多采取销售创意纪念品的方式发展文化产业，虽然致力于在纪念品上开发创新，但与国外较成熟的博物馆文化产业相比，仍有较大差距。相比于美国史密森航天博物馆的“爱因斯坦相对论手表”等高科技文创产品，国内博物馆的文化创意产品虽然略具创意，但设计感、特殊性不足，有待提高。事实上，博物馆文化产业发展可以从多角度出发，不仅是文化衍生产品，也可以是旅游业的发展，也可以通过增进观众与博物馆的距离的方式，例如博物馆可以通过俱乐部、会员制、论坛等多种性形式，增进观众对博物馆的了解程度，呼应互联网大背景，与新媒体平台结合，充分展示博物馆独特的文化魅力与历史底蕴，形成多元的发展路线。 5博物馆文创产品发展建议 5.1具有宏观视角，把握发展方向 具有宏观视角，把握大的发展方向，对消费者充分调查研究，确定哪一类文创产品最受欢迎，加大这一类设计在产品中投入的比重，掌握消费者心理需求，以便于更好掌握市场。 5.2充分利用互联网技术，与数字媒体相结合 在互联网大环境下，“走在前列的博物馆应善于运用现代科技，来丰富文创产品的类型，如梵高艺术博物馆用3D打印技术复制了梵高的著名油画，在纹理和质感上与真迹别无二致。”[4]新时代下的博物馆文创产品，在于设计性、经营模式和与现代科学技术的结合。博物馆可以通过“文化+科技”的模式，通过3D、4D技术让观众身临其境，充分展示博物馆独特的文化魅力与历史底蕴。 5.3深度挖掘特色，延伸产品特性 不同博物馆在近年来文因地域、历史不同，具有不同馆藏文物，带来差别化效应。文创产品特色化、创意化，应针对不同馆藏的标志性的文物进行开发，深度挖掘产品特征，并适当延伸。除此之外，将博物馆珍贵藏品及文化知识定期存档规整，丰富文化资源，可利用拍照、拓片、复制等技术，在创新中求特色，达到传统文化与现代生活结合，增强消费者的购买意愿。 5.4增强服务意识，开发完整产业链 发展文创产品设计、生产、销售、售后、宣传一条龙服务，形成完整产业链和高效的销售服务团队，以满足消费者需求。重视服务质量，线上线下双管齐下，抓住用户的心理需求，把握文创产品开发销售特性，运用互联网思维打造产品，利用新媒体平台宣传产品，使博物馆文创产品得到更好的发展，使越来越多的博物馆形成北京故宫博物院之势。 参考文献： [1]杨晓琳.新常态下博物馆文创授权研究——以中国国家博物馆为例[J].经济师，2017（7）：42-43. [2]腾讯网：博物馆文创产品如何突围？[EB/OL].[2018-07-20]. [3]马晶晶.当代博物馆文创产品与产业的发展现状与对策探讨[J].吕梁学院学报，2015（8）：59-63. [4]宋峥嵘.对博物馆文创产品开发的思考——以河北省为例[J].文物春秋，2017（4）：49-52. 作者:宋云飞 张云笛 单位:中南大学文学与新闻传播学院

动漫设计论文:太极八卦图动漫形象设计论文 “每个国家的艺术动画家都试图挖掘动画形象深层的艺术性和文化性，让其创作的动画形象包含更多本民族的文化元素和艺术趣味。”。熊猫是我国国宝，却被美国设计为动画片《功夫熊猫》的主角，虽然吸收了大量中国元素，但主要是传播美国的趣味和意识形态。我们为什么不设计具有中华文化符号的熊猫形象呢？《八卦侠》的主角就是融合太极八卦图进行设计的熊猫形象。熊猫和太极八卦图都是我国特有的、历史悠久的“国宝”。熊猫性情温和、体形圆胖，非常吻合太极八卦图的文化内涵，即圆满、和谐等，熊猫八卦侠的设计也表达了中华民族追求和谐、圆满的思想，而且两者在造型、色彩、文化故事等方面都可以找到结合点，以下展开论述。 1.太极八卦图对《八卦侠》的造型启示 熊猫睡觉时蜷缩的形状与太极八卦图非常相似。太极图的S形曲线和两个阴阳圆圈是极具标志性的造型符号，对于设计八卦侠的标志性符号有重要参考价值。八卦侠的设计重点运用S形曲线作为头部的花纹，加强形象的民族标识性，同时S形曲线给人一种动态感，进一步渲染八卦侠的动感与活泼。太极图的两个阴阳圆孔可以演变为八卦侠的两个眼睛，八卦侠的两眼珠也是圆形，两眼也是白中有黑，黑中有白。而且太极图的两个阴阳孔具有对称美，八卦侠的双眼设计也形成对称美。太极图总体形状呈圆形，有大圆之美。八卦图中的八卦在空间上的八个排列方位，也形成了一个周而复始、不断循环的圆形。其圆形也为八卦侠的头部和身体形状设计提供了灵感。圆形是动漫形象中最常用的形状，美国经典卡通米奇就是由一系列圆圈组成。为了呼应太极图的大圆之美，熊猫的头部和身体都设计得更圆，同时突出了熊猫圆胖可爱的特点。八卦侠熊猫的肚子上也设计了太极图，进一步加强形象的标识性，把太极符号进一步转化为动漫造型符号，加强民族文化特色。 2.太极八卦图对《八卦侠》的颜色启示 太极八卦图的黑色与白色的搭配也是经典的颜色组合。白中有黑，黑中有白，简约精炼，寓意丰富。太极八卦图与中国画的“知白守黑”特征有着密切联系。“知白守黑”是中国书画艺术形式的典型特征，它来源于太极图，篆刻艺术、书法艺术和中国画艺术在画面布局方面均以之作为独到的心法”。“知白守黑”是古人总结出来的艺术规律，也是中华文化在颜色上的体现。《八卦侠》的颜色设计也运用了“知白守黑”。熊猫的颜色也是黑色和白色，可以与太极八卦图的颜色自然融合。动漫形象设计忌讳多种颜色带来的花哨感，简约就是美。基于太极八卦图与中国画“知白守黑”的密切联系，《八卦侠》也融合了中国画风格进行总体设计，包括书法、篆刻、水墨竹林等，进一步突出动漫形象的本民族特色。 3.太极八卦图对《八卦侠》的文化内涵启示 动漫形象设计不但需要研究形式美，更需要超越形式，融入文化内涵。《八卦侠》的形象设计也是超越图像形式，综合融入太极八卦文化，为动画片的故事创作打下基础。因为太极八卦图与《周易》的密切联系，《周易》也可以融入八卦侠的故事设计，八卦侠是位弘扬和守护《易经》的侠客，并从中悟出神秘绝招。太极八卦图也是中国功夫文化的符号象征，太极八卦文化衍生出了太极拳、八卦拳、八卦掌、八卦剑等中国功夫。太极拳中反复出现抱球动作，就是模拟太极图的圆形，很多招式都是沿着太极图中“阴阳鱼”的弧线运行。八卦掌的基础套路也是模拟太极图的圆形。武当山的习武道场等多有太极八卦图，在民间太极八卦图也常与功夫联系在一起。中国文化国际传播研究院与《现代传播》杂志社于2013年共同了我国电影国际影响力数据，数据显示功夫片仍是最受海外观众欢迎的中国影视类型。李小龙系列电影、《功夫熊猫》等都因中国功夫大获成功，掀起了全球“功夫文化热”。《八卦侠》的定位是塑造自强不息、行侠仗义的侠客形象，融合太极八卦图背后的功夫文化，八卦侠同时精通太极拳、八卦拳、八卦掌、八卦剑等中国功夫，可为动画片带来冲击力和故事看点。 八卦分别象征着天、地、水、火、雷、山、风、泽，是大自然的八种重要物象。这些为《八卦侠》的设计提供了广阔的故事空间，可以设计出八位八卦侠，分别拥有八种大自然的超能量。正因为八卦侠融合了太极八卦图，使得形象具有更多文化象征意义，为故事的演绎找到了文化根基。“一阴一阳之谓道”，八卦侠是位奉行天地之道的侠客，演绎出替天行道的故事。民间也流传着许多与太极八卦图相关的传说，都可以成为《八卦侠》故事设计的源泉。有娱乐感的动漫作品对青少年更有吸引力，动漫作品在传播传统文化的同时需要选择轻松幽默的方式。“八卦”一词在现代生活演变为“娱乐八卦”的说法，具有娱乐特色，八卦侠的性格与故事可以演绎出幽默搞笑的一面，为故事设计衍生出喜剧元素。 动漫形象八卦侠的设计代表一种回归传统文化的思维方法，太极八卦图对传统文化的借鉴不只是在图像形式上，更在于其丰富的文化和故事价值。美国著名学者弗莱姆认为：“在当代世界注重软实力的发展趋势中，一个现象正在兴起，即符号的战争”。这种“符号的战争”主要在包括动漫产业在内的文化产业中进行。动漫设计的文化影响力本身也是国家软实力的重要组成部分，实现动漫设计的“中国梦”，迫切需要挖掘和汲取中华民族优秀传统文化资源。 作者：陈坤单位：广州航海学院数码艺术系讲师 动漫设计论文:动漫角色造型设计论文 一、动漫角色造型设计的速写基础化认知 （一）删繁就简删繁就简是动漫造型设计的基本特征之一，是用简洁的语言表现丰富内涵。当然删繁就简必须是在对动漫角色的准确定位上，三两笔勾画出动漫形象的精神所在。 （二）归纳整合归纳整合是去除自然物象中的繁杂细节，取其精要，把能充分表现动漫物象的个性特点、精神内涵的一些因素归纳强化，形成崭新的动漫形象，依然有整体的和谐。 （三）对比组合在多个动漫形象组合设计中，有意识地将不同的角色在造像、体量等方面形成差异，目的是强化组合时的趣味性和戏剧效果。在设计过程中，不要急于一下子把动漫角色一个一个设计好，要全面突出一个设计，并将他们大致形态、体量，用草图的形式画在一张纸上进行排列，比较主角与配角之间的层次关系、映衬关系、呼应关系，角色间的形体、性格特征是不是突出鲜明，多方面审视调整，从整体上多方面把握动漫角色造型的风格。（五）写实的感染力写实的动漫角色造型以自然现象为基本参照对象，其形态运动规律都力求接近自然状态，无形中弱化了动漫角色和观众之间的距离更容易营造身临其境的视觉效果。这也是动漫创作者力求达到的一种境界。 二、动漫角色造型设计中的速写表现化认知 在长期的速写训练中，动漫创作者对创作的感受和认知不断地加深，时不时在脑海中迸发出灵感的火花,既而表现的渴求也越来越强烈。当画笔下流淌的线条将形象清晰呈现于眼前，表现渴求得以满足，心中愉悦难以言说。达芬奇曾说：“画家的心应当象什么？画家的心应当象一面镜子，将自己转化为对象的颜色，并如实摄进摆在面前所有物体的形象。应该晓得，假设你不是一个能够用艺术再现自然一切形态的多才多艺的能手，也就不是一位高明的画家。当你横过田野，请发挥你对各种事物的观察力吧！先看这一件，再看另一件，去粗存精，搜集各种材料。不要像某些画家，倦于想象力的运用，搁下工作，以散步为消遣，他们仍是精神疲惫，懒得观察周围事物，遇到亲友招呼也只当没听见看见。”是的，懒于观察生活，倦于想象力的运用，何谈细腻情感的体验、激情创作的表现。细心观察，留心记录能让动漫创作者打开别样天地。 动漫角色造型设计受动漫作品表现风格的影响，又有着与一般速写不同的创作要求。例如日本已故漫画家臼井仪人笔下的蜡笔小新，角色形象生动简洁概括；上海美术电影制片厂出品的《渔童》《山水情》《抬驴》等动画片角色都极具有中国民族特色造型。动漫创作者们是通过对动漫作品表现风格的研究和对速写技巧的掌握，培养对生活对象独特的观察方法和快速而准确地捕捉对象特点的能力，使自己较快地进入创作状态。而这一切只有有意识地通过科学系统地绘画训练，才能做到收放自如。长期而又扎实的速写创作会为动漫创作者积聚创作的力量和欲望，这种创作经历总会有与动漫创作相契合的交融点，进而成为造型设计的创作突破口。 三、动漫角色造型设计中的速写自然化认知 动漫创作者在生活中应去审视自然界中曾被漠视的风景，如石头纹理、丛生的杂草、污迹等。视角一变，天地也变。动漫创作者能从中找到抒写心情的又一片天地。以速写的绘画理念审视在生活中发现的这些独特的形象，以绘画的技巧将其所凸显的线条形象夸张变形，在脑海中形成一个个荒诞的怪物形象，同时将自我或喜或悲的情绪寄寓形象之中。乍看难以理解的怪物形象，却总能触动内心某处情感软肋。随着类似形象设计的丰富，动漫创作者又打开了另一片天地，速写这种简单的绘画方式为动漫创作者在动漫角色造型设计方面带来无限的想象空间和无尽乐趣。这些承载了情感的荒诞形象记录下动漫创作者的发现与喜悲，同时也成为动漫创作者动漫脚本创作的最初灵感和素材泉眼。动漫创作者在此过程中对自然生活的细心观察，加上动漫角色造型的理论指导，当这一切在偶然中相遇，却打开了动漫创作者另一双心眼，有了表现的欲望，更有了表达的渠道，一个个的“小怪物”就诞生了。大自然是最好的老师，动漫创作者可以找到永不枯竭的创作活水。动漫角色造型设计无论是运用何种规律或方式，都是在围绕着自然的、鲜活的生命体的塑造进行的，而种种理念上的指导更须在自然生活的大天地中融会，获得新鲜的自然气息。 总之，条条大路通罗马，而最终殊途同归，无论是速写创作，还是动漫角色造型设计，都成为动漫创作者绘画情感的宣泄和表白。观察中有发现，发现中有思考，思考后有升华，升华之余有了表达的渴求，一切认知水到渠成。 作者：张国庆单位：青岛职业技术学院艺术学院 动漫设计论文:浅谈动漫角色设计理念 一、三维动画角色设计理念分析 动画是影视艺术的重要类别。虽然我们都希望看到画面更加精美，动作更加流畅，艺术风格更加突出的作品，但是，是不是能够得以实现，与它的技术发展的程度有很大的关系。从艺术的角度来分析，动画角色造型首先反映的是角色的性格，然后才是风格，并且，把动画整体的风格统一起来，从技术的角度来分析，动画角色的造型一定要与其相应的类别的制作技术结合在一起，与此同时，还要使它的艺术特征得到保持，实现艺术与技术的一致。关于动漫三维方向的角色设计，一是线条的简洁概括，主要在整体外部轮廓、结构的处理、内部的衣纹来体现，还有线条、阴影以及上色等方面，结构相对简单，线条也比较简洁，给人非常明确简洁的效果。二是明确结构轮廓，例如与三角形、梯形以及圆形等形体的组合。三是唯美的色彩以及突出的风格，三维动画的角色与背景主要在光影以及色彩方面，对于装饰化效果进行强化处理，使画面更加唯美，更加突出画面的风格与气氛，再就是可以渲染成二维动画风格，不但可以制作成传统的大片效果，还能够做成反传统的非主流风格，无论是线条、造型，还是色彩等方面都可以发挥出作者的个人特点。其次，三维动画既然可以模拟真实三维空间，那么三维动画的角色造型是不是越逼真越好呢？显然不是，三维动画怎么逼真也不可能超过写实电影，真的做成写实电影，那三维动画的设计似乎就丧失了意义！三维动画由于自身的技术特点，即不能和二维动画比细腻，又不能和写实电影比真实，在动画角色造型上就形成了两种发展趋势。第一种：怪异的动画角色造型。在很多三维的动画片里，动画的角色造型都是比较怪异的，例如眼睛、嘴巴、身体的结构等一些细节都做了相应的夸张处理，使之更加有趣，这样就会给人留下非常深刻的印象。另外一种，就是超写实的魔幻的角色造型。在题材是魔幻主题的三维动画中，角色一般都比较精美，造型也是非常的奇特。这样的造型会给人一种超越真实的感觉，给人带来很大的震撼。在有真人参加的魔幻影片中，这些角色的造型以及背景的画面会吸引到很多的观众，并且取得非常成功的效果，例如：阿凡达。 二、中国元素对世界动漫设计理念的影响 我们国家的经济实力增长迅速，在世界中的地位也越来越高，与西方交流的机会也越来越多，我国传统的文化也受到国外很多动漫设计师的关注。由于与西方国家的不断交流，使很多国外的动漫设计师被我们国家的文化所影响。我们国家的传统文化具有非常深厚的内涵。在我国动画的发展过程中，有许多成功的经验可以借鉴，例如：水墨动画。这在我国的动画中是一个非常大的创举，它把传统的水墨画加入动画的制作中，造成一种虚中有实，实中有虚的意境，给整个动画增加了很多优雅。在一九六零年，首部水墨动画片诞生了，就是《小蝌蚪找妈妈》，取材于齐白石的伟大作品，它把国画中的笔墨与电影的艺术完美地结合了起来，还有一九八八年制作的《山水情》，也是在国内外荣获了各项大奖的作品，此作品主要描述了人与自然融合在一起的境界。在风格统一的情况下还把不同风格的短镜头穿插了进去，把山与水的意境出现的非常的神入。通过非常感人的故事，以及高超的动画技巧，把写意山水的水墨技巧与古筝技艺结合在一起，无论是在视觉方面，还是听觉方面都给了观众带来很浓的诗意意境，给人一种赏心悦目的感觉。 三、结束语 通过以上的论述可以总结，我国的动画不但有很深厚的文化积淀，在现在又得到了快速的发展，形成了一种新兴的产业。从几千年以前的皮影戏到现在的热播动画剧集，我国的动漫文化正在飞速发展。虽然我国的动漫产业还处于起步阶段，动漫产业的发展还会受到很多的阻碍，但每个国家的动漫产业都经历过这样的发展过程。这里还值得一提的是动漫游戏产业，经过专家的相关分析指出，在现代社会中人们休闲娱乐的一种非常流行的部分就是动漫游戏，随着高科技的不断运用，动漫游戏产业给人们的生活带来很多丰富的休闲娱乐体验，也慢慢成为人们生活中不可替代的一部分，同时，又被人们称之为朝阳产业。那么，怎样才能在现代的动漫角色设计中进行不断地创新，并加入更多新颖的设计理念，是我们未来在动漫产业的发展中不断追寻的一个重要课题。相信通过动漫行业的所有设计者的共同努力，加上动漫技术的不断提高以及理念的不断创新，动漫角色设计的发展会更上一个新的台阶。 作者：赵辉单位：中州大学 动漫设计论文:动漫衍生产品开发设计探索 (一)动漫衍生产品的定义 衍生产品是从某种产品发展出来的派生物，动漫衍生产品是从动漫实体产品衍生出来的系列授权产品。动漫衍生产品是指利用动漫实体产品中的原创角色形象，通过动漫衍生产品设计大师的精心设计，而开发制作出的一系列可供出售的服务或产品。自1929年美国迪斯尼公司大大受益于“米老鼠”动漫衍生产品的开发之后，越来越多的动漫企业开始重视和效仿动漫衍生产品的开发，使得动漫衍生品的类别与样式渐渐增多，并趋于市场化、成熟化。 (二)动漫衍生产品的分类 经过80多年的发展，动漫衍生产品的种类繁多且逐年递增，日常生活中随处可见。动漫衍生产品开发具有多样性的特点，具体可以分为以下三大类:(1)内容类衍生产品，如图书、音像(DVD、CD)、杂志;(2)形象衍生类产品，如饮料、食品、服饰(帽子、箱包等)、服装、文具、玩具、饰品(手机套、钥匙扣、发饰等)、日常生活用品、居室用品(壁画、儿童家具、墙纸、被罩、拖鞋、抱枕、灯饰等)、收藏品(卡片、形象)、电子网络(手机彩信、网络游戏)等;(3)综合类衍生产品，如主题公园、动漫会展、娱乐场所等。 我国动漫衍生产品的开发路径选择 在我国，动漫产业是新兴的文化产业，近几年的发展势头尤为迅猛。通过对我国国内动漫衍生产品的市场占有率调查发现:日本产品约占60%，美国产品约占29%，我国原创产品仅占约11%。我国国内市场的大部分收益流于日本和美国，我国只是动漫衍生产品的消费大国，而非盈利大国。当前，世界上最具有代表性的动漫衍生产品开发模式有两种:(1)以日本为代表的模式:低投入，以市场需求为导向，把动漫创作、衍生产品开发与商业市场一体化，将开发与市场紧密联系起来，以发售速度快、发行基数大来收益，日本动漫衍生产品和动漫作品本身的收益比为7∶3。(2)以美国为代表的模式:高投入、高质量，以原创动漫文化为中心导向，靠之后的销售运作逐渐收益，收益比为9∶1。我国应借鉴日、美等世界动漫强国的发展经验，并结合自身的发展特点，寻找一条适合我国国情的、原创动漫衍生产品开发的现实之路。具体应把握以下两点: (一)以“母体”创作为动漫衍生产品开发的根本 动漫作品是动漫衍生产品的“母体”，国产动漫片的内容创作必须富有新的创意才能吸引广大观众的眼球。现今我国广大的青少年观众可以利用多种媒介接触各国不同风格的动画片，国外动画片在一定程度上刺击了他们的欣赏水平和审美需求。我国动漫企业应不断推出具有中华民族文化特色和风情、贴近和吸引本土观众的国产动画片，提升国产动画片的市场竞争力，务实解决动漫衍生产品“母体”创作的问题。 (二)把商业运作作为动漫衍生产品开发的关键 动漫衍生产品的商业运作模式是收益的关键。家喻户晓的大型系列动画片《喜羊羊与灰太狼》的综合收益创造了我国动画史的记录。分析该片的成功因素主要在于三点:(1)创意佳。它是二维动画，成本较低，动画角色形象可爱，故事简洁搞笑，引人入胜。(2)人气旺。它是一部500多集的大型动画片，依靠三年连续播放的积累，赚足了人气，从而为该片衍生产品的开发创造了“人和”条件。(3)营销妙。它在播出后适时地加大了广告宣传力度，使得喜羊羊“无处不在”，创造了“天时、地利”条件，以巧妙得当的营销措施，并适时地制造、推出喜羊羊礼物玩具、服装等各种衍生产品，赚足了利润。 地方特色文化动漫宣传片衍生产品的开发现状及对策 (一)地方特色文化动漫宣传片衍生产品的开发现状 近年来，国内一些动漫企业纷纷创作出以地方特色文化为题材的动画片，例如由安徽中卡通动漫公司推出的《九华小和尚》、《楚汉风云》，深圳崇德影视传媒公司出品的《孔子》，央视动画有限公司与武汉江通动画联合创作的《福星八戒》，河南华豫兄弟动画影视公司制作的《少年司马光》等，这些动画片在电视台获得较高的收视率及名气之后，开始走出荧屏，各种衍生产品纷纷推出，且已取得了一定的经济效益。我国动漫衍生产品的市场规模年均增长率约是29%，有人预测，到2013年其市场规模将超过210亿元。但我国地方特色文化动漫宣传片衍生产品的开发尚处在起步阶段，在取得一定成绩的同时，也出现了一些问题。在现今动漫衍生产品市场中，我国原创的动漫衍生产品较少，大多是来自国外的优秀动漫衍生产品。我国地方特色文化动漫宣传片的衍生产品开发存在的主要问题是:原创动力不足，缺少原创品牌;产品缺乏吸引力，品牌效应不强;市场定位不准确;产业链条不完整;开发资金短缺;知识产权保护不够，盗版现象比较严重。 (二)地方特色文化动漫宣传片衍生产品的开发对策 我国地方特色文化动漫宣传片衍生产品的开发应多借鉴国外的成功经验，取其精华，去其糟粕，并且针对自身存在的问题，大胆改进和创新，充分挖掘动漫衍生产品的价值，促进我国动漫产业的良性发展，全面提升地方城市的绿色GDP。 1．加大政策和资金扶持力度 制约动漫衍生产品发展的瓶颈因素就是资金的短缺，为此应建立市场化投融资体制，为动漫衍生产品的开发筹集资金。(1)政府部门应设立专项引导资金，并减免一些税收，巧助原创动漫衍生产品的开发;(2)动漫企业以作品的著作权为担保，通过银行评估其著作权价值，从银行获取资金;(3)地方政府优先扶持本地的动漫公司上市，在股票市场中融资。 2．增强衍生产品的开发意识 首先应明确地方特色文化动漫衍生产品开发的重要性和不足之处，增强衍生产品的开发意识。(1)重视动漫衍生产品开发的整体策划(包括开发资金、技术需求、人才需求、市场需求、衍生产品种类等)，设计出更适于衍生产品开发的动漫形象。(2)重视动漫衍生产品设计开发、市场营销所需的专业人才培养，搞好设计开发团队、市场营销团队的建设。(3)打造优秀的原创动漫明星形象，建立拥有自主知识产权的品牌。 3．增加衍生产品的吸引力 目前市场上动漫衍生产品的种类和数量越来越多，要想脱颖而出、招人喜爱，就要增加动漫衍生产品的吸引力。(1)塑造优秀的动漫形象，通过在动漫作品中的形象塑造以及在动漫衍生产品开发中的形象塑造，创作出让众人喜爱的动漫形象。(2)丰富衍生产品的种类，满足不同群体对象的消费需求。(3)不断创新，严抓产品的质量，延长动漫衍生产品的生命周期。 4．把握销售市场的行情 为了促进产品的销售及营利，应对市场进行充分分析，准确把握市场行情。(1)扩大受众消费群的范围，丰富衍生产品开发的内容和形式，提高市场占有率。(2)充分分析受众消费群的心理，了解他们的消费特点与兴趣爱好，进行产品的市场细分，创作符合他们心理需求的衍生产品。(3)搞好衍生产品的市场推广和信息反馈工作，掌握市场动态，针对消费者的反馈信息，及时作出调整。 5．加强知识产权保护 要切实加强对动漫衍生产品知识产权的保护，制定相应的法规和政策。(1)地方政府与职能部门应出台相关的保护政策，实施知识产权申请、登记、注册的资助政策，协助动漫企业或个人进行版权登记、商标注册、设计专利申请等。(2)运用宣传或培训等手段，提高动漫创作者的知识产权自我保护意识。(3)建立较严密的知识产权保护体系，处罚、打击动漫衍生产品的盗版、侵权等行为，为动漫公司的良性发展保驾护航。 结语 随着动漫产业的快速发展，动漫衍生产品的开发从无到有，从有到优。开发地方特色文化动漫宣传片的衍生产品，就是集文化价值、使用价值与经济价值于一体，通过塑造优秀的动漫明星形象，打造地方特色文化动漫衍生产品的品牌，以逐步增加我国国内动漫衍生产品的市场占有率，提高开发单位(开发者)的经济收益，全面推动我国动漫产业的良性发展。 作者：魏三强单位：宿州职业技术学院计算机信息系 动漫设计论文:历史思路对动漫创意设计的影响 历史与现实是一切创意的依据和土壤，动画设计专业的学生如果积累丰富的历史知识，提高自身的历史修养，则会增强对设计的敏感度并提升作品的高度。一个人的历史见解本身就是其思想的组成部分，同时一个人的史学修养又会对其其他方面的思想产生相应的影响。对于处在学习阶段的高校动画设计专业学生，提升历史修养不是偏离专业业务，而是从另一个重要的角度整体提升专业修养和创作技能。 动画创意设计的特点与历史思维的意义 动画艺术作为一种特有的艺术表现形式，其艺术本体特性中包含了多元性和假定性，这两种特性使得动画创意设计与文学创作、影视艺术创作表现出广泛的共通和亲近。因此，此时的动画艺术创意便同文学创作和影视创意一样，与历史思维产生了不可分割的联系。此外，动画的假定性也与历史思维密切相关。动画通过形象假定、动作假定、环境假定、情节假定等完成视觉创作过程，但是这些假定都有历史的原型基础，加上动画综合的表现形式，可以将真实历史或者非真实的历史假设通过影视的形式展现出来，以表达吸引人、感动人的情景和主题。 假定性还可以用历史思维弥补历史本身的不足。因为历史是笼统的概念，但是动画创意可以通过假定性完成对特定历史时间内一个细微的、不引人注目的事件的表述，烘托该段历史时期或者某历史事件的意义与影响，及其对于人们情感的熏陶。 动画作品作为艺术作品的一个目类，其作品特性中很重要的一点是叙事性。既然是叙事性，其毫无疑问会和历史紧密联系，不管是正史还是野史。同时，凸显历史文化底蕴的动画作品能获得全人类的认同。 动画作品的独创性也是历史辩证的，独创可以有很多途径，在历史思维这一个方面就有无穷的可能，既可以叙述历史的背面，也可以到未来去寻求创作的契机。 历史思维在动画教学中的运用 在动画设计教学中，教师首先要帮助学生形成整体的思维，让学生在这个整体思维下尽量展现各种动画的个性，表述各种动画表现的专属性，阐明动画故事（情节）所要表现的主题，这些工作在教学过程中都具备相当的难度： 首先，教师要引导学生明确动画创作其实是源自现实的艺术创造，并非凭借感性思维任意表现的偶然艺术。众所周知，超现实主义的绘画美术作品出现在现实主义之后，也就是说超现实主义和感性的偶然创造是建立在现实理性之上的。教师要鼓励学生养成观察生活、回顾历史的良好习惯，为后续的动画设计学习形成惯性积累，这样学生才能完成优秀的动画作品。如日本动画大师宫崎骏积累了大量生活素材和细节才能创造出细腻生动、在平凡中感动人的艺术效果。 其次，教师要引导学生在历史中寻找创作题材。在历史中寻找创作题材可以允许学生自由创造，并且加上学生自己对历史事件的理解，优秀的动画作品可以脱胎于历史题材又远远超前于其所表现的历史时期，并具有时尚性和前瞻性。如《战鸽快飞》取材于“二战”时的诺曼底登陆，但是角色选定和场景规划乃至情节设计用的都是一种独特的视野和幽默的表现手法。 最后，动画设计教学的重点之一就是让学生形成一种历史辩证的创造性思维，这种思维就具有深厚的文化底蕴，既能够随机应变，又善于专注和搭配。历史思维不限于过去，更着眼于未来，未来的现实有无数种可能，那么表现未来的动画艺术就有更多的可能。学生在学习阶段形成这种思维的萌芽，对于后续的学习和发展具有举足轻重的意义。 结语 历史思维是一种概括性的整体思维，在动画设计创意教学中又具有独特的艺术概括力和审美视角，可以在尊重文化脉络的方式下进行尽可能多的变形和夸张。这些夸张都是在历史思维的指导下理性进行的，既尊崇了艺术反映历史文化的客观特质，又与动画艺术中倡导的新的影视美学题材和表现形式相匹配，在动画设计教学和实践中具有广泛的使用契机和积极的教学效果。 作者：庄月萍单位：厦门大学嘉庚学院 动漫设计论文:动漫款型设计的艺术表达手法鉴赏 作者：李娅单位：普洱财经学校 对形象的夸张 一个完美的动画角色形象需要动画设计人员以现实生活为根本，将生活中的人物原型加以修饰，将现实生活人物中的原型与性格通过夸张的艺术手法将之进行还原。以“大力水手”为例，在该动画角色当中，为了将“大力水手”中大力士的形象凸显出来，动画角色造型设计人员通过采用夸张的艺术手法将大力水手的双臂塑造成了长而结实的胳膊，将他的嘴巴设计成为一个瘪瘪的，而且经常叼着烟斗的形象，这样就使得“大力水手”的形象栩栩如生，就如同是一个街道生活的大叔、或者是隔壁码头的搬运工，给人的印象显得相当深刻。 对角色表情的夸张 通过对动画角色造型进行夸张的另外一个手法就是对角色的表情进行夸张设计，这样可以完全将动画角色的个性特征表现出来，然后对之辅助性的增强其生命能力，将达到更好的艺术效果。同时，通过使用表情夸张的方式还可以使得动画角色的表情更加的诙谐与幽默，在不经意之间能够引起人们哄堂大笑，使得动画的艺术角色更加深入人们的脑海，达到良好的艺术效果。 拟人手法 在动画影视中，另外一个经常用到的艺术手法就是拟人的艺术设计方式，通过拟人可以将动画角色的形象特征更加直观、明显的展现在人们的面前。最终可以充分的展现动画角色的形象与特征。 动画角色风格的分析与对比 对于动画角色的造型风格等，国际上主要是根据各个国家的地域特色为标准进行划分的，主要可以分为三个主要的风格流派，主要包括：以美国好莱坞动画制作为代表的国际流派，它们是经典动画，是主流中的主流；另外一个就是以日本为代表的东方式动画风格，它们的风格与韩国、香港与台湾相接近，具有典型的东方形态特点，在亚洲地区具有极高的人气；而以欧洲为代表的动画风格则包括多种自由、多变、洒脱的特点，具有典型的独立式以及自由特点，以欧洲风格为主。同时，中国的动画在其中也占有比较重要的地位，尤其是以水墨为主的风格被国际动画学派认为是“中国动画学派”。 其中的美国风格大多是采用最为传统和简单的方式，将最为简单的单线框以及平面色彩绘制的方式，利用艳丽的色彩、明晰的线条来进行色彩分明的设计。在设计的过程中讲究动画的体块感，力图通过整体效果的营造以及丰富的肢体、表情语言来达到通过复杂的结构实现单纯的动画效果的目的。同时，美国动画角色形象还具有动作十分夸张，充满弹性、色彩浓烈等特点，充分的体现了动画角色稚气、夸张而可爱的一面，常常以及其夸张的特点获得令人瞠目结舌的效果。 而“日本风格”的动画片已经逐步的形成了自己特定的模式，其中包含了极其鲜明以及浓郁的民族风格与特色，其中富含唯美的映像特带你充满了东方人明显的人文精神特点。同时，在整个动画角色的造型过程中，通过轻松的格调、细腻的风格以及甜美的造型而使得动画角色充满了轻松而细腻的特点。同时，在格调的设计过程中，通过对动画角色的服装、发型以及配件首饰等方面进行设计。而中国动画则是在充分吸收中国民间绘画艺术的基础上，同时辅以戏曲等表现特点，将中国的绘画、音乐、戏剧以及美学特点等精华结合起来，充满了浓郁的中国特色。 动画造型设计过程中遵循的基本原则 1充分与时代文化特点相结合 艺术的最终来源是生活，而一个好的艺术角色就必须贴近生活、源于生活，并且为生活提供服务。而动画角色本身就是一个艺术角色，这就要求“动画角色”在设计的过程中要与时代的特点相结合，通过与生活中的时代文化特点相融合，可以设计成为一个被人们欣然接受的动画角色。同时，动画角色设计师应该以现实中的中的人文特点以及性格特征为基础，通过对这些任务的特点分析，创作出一个能够反映出时代特点以及时代文化发展需要的动画角色。而要达到这些，需要设计师在动画角色造型的过程中对自己的生活进行充分的感悟，在生活当中做一个有心的人，这样才能设计出一个符合时代特点的动画角色。 2动画角色造型应该充满趣味性 动漫作品中的一个重要特点就是要充满了趣味性，这时动画的本质，也是动画中的一个重要因素。因此，一个动画作品的成功与否首先是与动漫角色的趣味性直接相关的。动画角色的设计过程中就应该充分的抓住角色造型过程中的趣味性，这样才能充分的表现出动画角色的形象特点，体现出动画角色充满趣味的生命力以及幽默性。但是，在进行动画角色设计的过程中，如何更好的体现出角色中的生动趣味性却是一件不容易的事情。在角色造型设计的过程中可以从下面这样几个方面着手：其一，充分理解动漫角色，在此基础上提醒艾诺出其趣味性；其二，从不同观众的角度来对角色造型的趣味性进行设计；其三，注重对动画角色细节部分的设计，从细节体现出动画角色的趣味性；其四，从动画角色的体现手段来表示出其趣味性。 3动画角色造型的可行性 动画角色造型的可行性就是要之角色的塑造过程中要考虑整个动画片的风格以及设计形式。动画造型设计的可行性可以表现造型的实用性以及合理性。虽然动画角色的设计可以是千奇百怪、天马行空的，但是其整体的前提就是要在整个动画的风格之内进行，否则动画角色的设计就“跑题”了，这种方式是不可取的。例如，在进行三维动画的设计过程中，为了充分突出其可爱的特点，在设计的过程中可以设计出一个非常夸张的角色，能够将它的头和身体画得很大，而腿则画得短、胖一些，这在二维动画中也可以达到这样的效果。但是，在三维动画设计中由于多种夸张的动作不能实现，这样的角色造型反而会给设计工作带来麻烦，因此在三维设计中应该尽量避免。 动漫设计论文:动漫短片中的人物造型设计剖析 作者：曲朋单位：辽宁师范大学影视艺术学院 角色的服饰也体现了一定的欧美现代地方特色，如小男孩的海魂衫、油漆工的背带工作服、麦当劳送外卖服务生的标有“M”字样的头盔服饰等。动画造型把抽象的形象通过艺术手段转换成可被人感知的视觉直观形象，再人为地赋予其个性和情感。动画造型的手段是多种多样的，但都离不开变形、夸张、拟人等表现手法，把动画角色设计为生动的视觉形象。动画需要幽默、想象力、表现力、灵魂、思想等诸多元素。在动画中，角色则是幽默与想象力的表现者，亦是灵魂和思想的载体与传达者，动画角色的设定是最直观的表现方式。 短片《不许动》中角色设计的形象表现 1.角色造型的形态特点表现 《不许动》短片中出现了5个人物和2只动物。因为短片的大环境被设计在欧美小镇的一条普通的街道上，所以在做造型设计的时候，人物的设计也是欧美形象。主角小男孩是一个在街上拿着玩具彩弹枪自娱自乐的角色，年龄被设定为七八岁，其具有这个年龄段小男孩的体态特征。另外，剧本中有小男孩用彩弹枪打小鸟和愣神看小鸟飞走的镜头，表现出小男孩应该是一个有些淘气又有些天真的孩子。在搜集了大量的外国小男孩的图片后，设计者把小男孩夸张设计成身体胖、脑袋大、棕色卷发、眼睛眯缝着的淘气的小男孩形象。 2.角色个性的行为特点体现 笔者认为，角色造型不仅是外在的、静止的，动作和表情的行为表达也是角色造型塑造的一部分。《不许动》中角色的个性特点在人物的表情和动作中也都有所传达。在制作角色动作过程中，笔者和团队成员搜集了大量的图片、视频素材并反复表演模仿，尽可能地把角色的动作表情表现到位。如，小男孩是淘气活泼的形象，他的行动方式多为跑跳、躲藏，表情则是坏笑和玩耍时的一本正经，这些都是现实生活中七八岁小男孩会表现出的行为。 短片《不许动》中角色造型实现的技术操作 1.Flash软件在角色造型设定中的运用 在《不许动》角色造型二维造型设计的初始阶段，角色设计者使用的是Flash软件。先反复修改设计纸面草图，然后将基本确定的草图扫描到电脑中，使用Flash软件进行修改调整和上色。在造型的调整方面，使用Flash软件勾出的线稿具有极其灵活的可调整性，可以复制多个线稿进行对比调整。此外，在对角色造型的调整中还会出现一些意想不到的效果，如在调整过程中还可以随意拖拽线条弧度和移动结点。在修改方面，这款软件可人为任意调整线条弧度，这一特点使其使用起来比其他常用绘图软件更加得心应手。 2.角色造型中二维手绘材质和三维渲染的结合 在短片《不许动》中，角色设计者使用二维手绘材质三维渲染，模拟马克笔绘画的手绘风格，具有一定的装饰色彩。在角色造型的材质绘制方面，角色设计者使用的是Deep3D和Photoshop两个软件。初步上色是在Deep3D软件中进行的，该软件用模型导入、定位上色的方式使得上色更加方便直观，不同角度的灯光效果也使得对颜色的使用更加准确；在Photoshop软件中则是根据角色模型展开的UV进行色块的填充和修补。 动画角色造型设计是一项严谨而又乐趣无限的艺术活动，能在创造角色造型的时候赋予其生命力和性格魅力，对故事情节的发展和对诸元素的表现也起了至关重要的作用。无论是二维手绘还是三维电脑技术都只是表现动画角色造型的工具，而要真正赋予动画角色生命力、创造出能使观众回味的造型形象，则需要动画人不断观察生活、不断积累素材、不断练习实践，再添加一些想象和创造。 动漫设计论文:动漫人物创作设计的透析 作者：朱叶蓉单位：洛阳理工学院 卢舍那大佛的艺术特征 龙门石窟奉先寺的卢舍那大佛是创作于唐代高宗年间的石雕作品，整座大佛全像通高17.14m，其中头部高4m，两耳高1.9m，是龙门石窟中艺术水平最高、整体设计最严密、规模最大的一尊佛像，彰显了“盛唐气韵”的风范。而卢舍那两旁的雕塑还有菩萨和弟子，身后有与之相关的佛教故事壁画。雕塑与雕塑相互依存，使石窟变成了一个完美的艺术世界。卢舍那大佛的艺术造型反映了唐文化的审美情趣，有着丰富的社会文化与艺术价值，其造型所蕴含的艺术规律对现代动画角色造型设计有着独特的借鉴意义。 1.卢舍那大佛独特的造型对动画角色设计的启示 动画角色造型的独特性主要是指角色造型鲜明，从外观上一眼就能看出它与其他动画角色的本质区别，具有其他角色没有的许多特征。只有这样，角色才能迅速抓住观众的眼球，并能给观众以耳目一新的感觉。奉先寺石窟在构思立意和题材选择上具有独特的意韵，其本质源于创制者的人生理念和生活态度；卢舍那的开凿正是武则天这位聪慧、美丽的皇太后欲利用宗教造像艺术为自己作皇帝而掀起的神学宣传活动的重要产物，是将统治阶级的领袖宗教化的先例，这就使得卢舍那大佛的外形从一开始就呈现出博大的内涵、深沉的气度。 唐朝女性以丰满、款额、圆脸、健康为美的标准，龙门石窟的卢舍那在雕刻上追求雕像的丰满、均衡和严谨，使它在遵循一定的佛像造型标准的基础上，依据当时的特色文化创造出具有时代审美特征的表现：卢舍那大佛的造型是当时的艺匠们为了追求社会时尚，按照“菩萨如宫娃”的要求进行女性化的提炼和概括的结果，实际上在很大程度上参考了唐代贵妇人的迷人风貌，使佛教艺术紧贴当时的审美要求。卢舍那结跏趺坐于束腰须弥座上，顶饰螺髻，身披通肩袈裟，发似波浪，眉若新月，细角大眼，鼻直唇薄，面容丰满秀丽。嘴角的一丝微笑中，流露出一种柔美娴雅、亲切慈爱之情。大佛上身衣纹流畅而有规律，雕塑者相当重视其有韵律的起伏变化。佛像整体造型优美，生动自然，飘飘欲仙，似要脱壁而出，堪称中国佛教艺术的经典之作。卢舍那旁边的弟子一个是严谨持重的迦叶，一个是温顺虔诚的阿难，这两个菩萨头戴宝冠，身佩璎珞，艳服盛装。北壁的护法天王身着铠甲，手托宝塔，足踏夜叉，威风凛凛；力士赤膊坦胸，皱眉怒目，气势逼人。 在结构上，整个洞窟布局协调，瑰丽磅礴，这是唐代艺匠们用提炼和概括的手法把神圣的佛像和世俗的审美理念融为一体的杰构。这种表现手法和创作精神正是现代动画角色造型设计需要的，它与现代动画角色造型求新立异、形象简洁、富有内涵的创作主旨不谋而合。 2.卢舍那的亲和力对动画角色造型设计的启示 “亲和力”是指使受众感到亲切和放松的一种气质和魅力。而动画角色设计中的亲和力主要是指角色的亲切感，角色在性格上有一定的个性和吸引力，并能迎合大众的审美情趣，如动画角色小熊维尼、kitty猫等。动画角色中的亲和力可以极大地拉近观众与动画角色的距离，提高作品的收视率，带动衍生产品的推广营销。国内动画角色的发展，除了《喜羊羊和灰太狼》、《小鲤鱼历险记》中的角色造型亲和力比较好之外，其他的动画片过分强调角色的视觉张力，忽视了角色的内涵设计，使动画角色在影片中的表现柔弱无力。 佛经中，卢舍那为光明遍照，是佛在显示美德时的一种理想化身。卢舍那的造型彰显了佛像的安详、温存、亲切。温文尔雅的体态散发着温柔的亲和力，略作俯视态的眼睛流露出宁静而又慈祥的目光，嘴角上扬起的一丝微笑，表现出一种优雅而又亲切的慈爱之情，使卢舍那整个神情少了一份严肃，而多了几分亲切。卢舍那大佛那庄重、温和、睿智的外部造型，表达出一种宁静的心境，这就是佛家追求伟大情感和开阔胸襟的表现。而旁边的菩萨和弟子有的严谨持重，有的温顺虔诚，显示出佛家端严矜持的性格。把卢舍那温顺娴雅的神态运用到动画角色造型设计上，设计出让人一见倾心的角色形象，在有力地把握角色的性格特征的同时，在造型上坚持“以人文本”的理念，将动画角色赋予人物的性格，从而增强观众与角色的情感互动，就能增加角色的亲和力，使角色更让人喜欢。 卢舍那丰富的文化内涵对动画角色造型设计的启示 动画的内涵是文化元素的综合体，它包括动画的精神和所表达的追求。随着动画的发展，中国动画在学习别国先进经验的同时，只学会了“皮”，没能把握住根本，所以设计出来的角色往往是“穿着长袍的洋鬼子”，没有文化的特色和内涵。 艺术能够承载特定社会的文化内涵及其相应的价值观念，卢舍那大佛积淀着厚重的历史，蕴含着丰富的文化内涵，它以佛教文化和雕刻艺术为基础，用石刻的形式对一个社会的宗教信仰进行了诠释。卢舍那大佛作为一门石刻艺术，具有极高的审美价值，其本身所饱含着的佛教意义更是博大深远。在佛教中，卢舍那也是报身佛，报身是指佛的修行依因果感召而来的报应身，是修行圆满、大彻大悟的表现。 卢舍那大佛是在盛唐时期雕造的，那时的唐朝对外开放，经济繁荣，文化艺术群芳争艳。随着印度佛教雕塑的传入，中国佛教雕塑艺术在本国民族化和世俗化的不断启示下，走出了一条具有自己民族特色的艺术道路。中国雕塑艺术一般都用自然山水来表达人的内心情感，把自然山水的灵性和人的情感融合在一起。唐代的艺匠们利用龙门整座山体岩石雕刻了卢舍那大佛，体现了它是大自然和人文艺术的结合，是中国人追求“天人合一”观念的反映。 在进行动画角色造型设计时，将卢舍那的艺术特征和文化内涵赋予角色，并把设计好的角色融入动画片的场景中，让场景来衬托角色的性格、营造角色的情感氛围。 结语 从整体上来看，卢舍那是封建统治者推广宗教的宣传品，也是人们信仰和崇拜的对象，它的美的理想和审美特征是为其宗教内容服务的，而不是单纯的艺术品。卢舍那完美的造型、平易近人的神态和丰富的文化内涵对现代动画角色设计有着独特的借鉴意义。一方面它对迷茫中的国产动画起到了建立独特的视觉审美的引导作用；另一方面使现代动画角色设计蕴含着中华民族的文化内涵和独特的美学特征，有利于提升现代动画自身的创造性价值。当然，在运用卢舍那的艺术特征时，应该把创新作为动画设计的驱动力，而不是被其固有的形态所束缚，这样才能使卢舍那求新立异的本质最大限度地被激活，从而拓展和丰富现代动画角色设计的内涵，走出一条具有中国特色的动画之路。 动漫设计论文:立体构成在动漫设计的运用论述 作者：李丹单位：安阳工学院 立体构成的含义 （一）立体构成的概念“立体构成”中的“立体”，顾名思义是指具有长、宽、高的三维空间，有着三个不同方向的轴，给人们的感觉是一个真实的实体，包括三维的虚拟空间（专指计算机三维造型）。它不仅能从各个角度观察其不同的形态，而且会对光的照射产生丰富的光影效果，甚至还可进入其中，感受内部的真实空间（专指场景、建筑方面）。“立体构成”就是研究关于三维空间设计规律和设计方案的理论课程，也是关于空间立体造型的学科。它的任务是研究如何在三维空间里将立体的造型元素组合出遵循形式美学原则的立体形态，并揭示出立体造型的基本规律[2]。 （二）立体构成的应用范围随着高科技的不断进步，作为设计基础的立体构成，其应用范围也越来越广泛。在我们的日常生活中所接触到的形形色色的立体物中，小到动植物，大到天体宇宙，以及人类所创造的物质文明，如建筑、家具、服装、各种机器、汽车和生活中使用的工具、器皿以及美化环境的饰物等，无一不是立体设计的产物，尤其是在时空影视作品和动漫作品中的场景、道具等具体形态，因加入了时间因素，所以更能充分地调动人们的各种感受，产生良好的艺术效果。因此，立体构成的应用范围不仅设计静止的形态，而且还涉及运动的形态，包括虚拟的三维空间。 （三）立体构成的基本元素分类 1.立体构成的点元素立体构成的点元素是具有空间位置的视觉单位，并具有形状、大小、色彩、肌理，是实实在在的实体，也是看得见摸得着的实体。点是立体构成所有形态的基础，是形态中的最小单位，其有规律的排列会产生线感，堆积会产生立体感。 2.立体构成的线元素立体构成的线元素是指相对细长的立体形态，具有长、宽、高三度空间的实体。线元素的不同组合方式，可以构成千变万化的空间形态，如最常见的面和体。另外，线元素不仅有粗性长短的变化，而且还有软硬之分，并有着不同含义。如直线形态有静、刚直有力之感，曲线形态有动、柔弱委婉之感[3]。 3.立体构成的面元素在立体构成中，这种面元素是指具有长、宽、高三度空间的实体。虽然具有一定厚度，但其厚度与长度和宽度相比就小得多，即我们常形容的“薄”，否则就会失去本性，而成为“体”了。因此，相对于三维立体而言，其二维特征更为明显。从大的方面来分，立体构成中面的形态可分为现实形态中有机的面形态和抽象概念形态的面形态两大种类。而现实形态中有机的面可分为自然形态和人工形态两种；抽象概念形态的面可分为直线形面、曲线形面、规则形面和不规则形面几种立体形态。这些不同形态和不同性质的立体面相互作用，能给人们心理上产生不同的感受，成为设计者设计的重要元素。 4.立体构成的体元素立体构成中的体块应是体、量的结合，它们相互共存、相互依赖、不可分割。“体”是指物质所占有的三度空间，而“量”是所赋予的物理和心理上的特征。我们在设计时，应特别注意体块的质感，因为不同材料所表现的坚实感不同，从而带有不同的性格特征。如石块，具有坚硬、厚重、内部充实之感，同时也必须注意体块所体现的量感。一般认为，量感表现为两方面，即物理量感和心理量感。物理量感是指形态的大小、多少、轻重等特性，是可以测量和把握的。物理量感是实实在在的物体的重量感，它与组成形态的材料有密切关系，如真实的石块，给人一种实在的重量感，而厚苯板则有一种轻的感觉。心理量感是指人的心理对物理量感产生的感觉，它取决于心理判断的结果，是可以感受而无法测量的。心理量感源于物理量感，而又与之不同，它受物体的存在环境和人们心理因素的影响很大，并且和色彩、空间、肌理、和经验等诸多要素关系密切，从而与真实情况有些不同。立体构成中的量感主要是指心理量感，如重量感、充实感、薄弱感、扩张感、结实感、内实感和内空感等。它是充满生命力的形体内在的运动变化在人们头脑中的反映，在物理量感的基础上表现为知觉、活力，并把所有的情感注入作品中，从而体现出生命活力，让观者体会到其中内在的前进力、向上力和勇往直前的美好情态，如内在的反抗力和生命力等[4]。 动漫中立体构成原理的具体运用 在动漫设计作品中，立体构成的应用早已出现。动漫爱好者在设计中运用立体构成知识、原则和规律表达自己的设计意图，并最大限度地发挥想象力和营造更广泛、更深刻的审美境界，以使观众获得强烈的视觉与心理感受。为了达到这样的目的，我们必须掌握立体构成的基本规律，按照美的形式法则把基本立体形态加以重新组合，形成合乎设计目的和意图的新的立体形态，并能灵活地应用于动漫创作之中。 （一）动漫中点立体形态构成的应用动漫中点的形态包含静止画面中“点”的特性，而且还包含时间上的内容，即运动中“点”的特性，我们可以理解为点的形式和内容在运动画面中的应用。比如美国动画电影《花木兰》中匈奴首领单于出场：数量众多的匈奴士兵骑着战马黑压压的驶来，镜头慢慢拉近，画面出现单于可恶、狰狞的特写镜头。从点的形态集聚到单个点形态的画面转换，给观众造成一种危险步步逼近的心理印象。 （二）动漫中线立体形态构成的应用线立体形态是指在一定的立体空间中，给人感觉是线的各种形态。在动漫中的构成是指这些线立体形态在时间的推移中按照一定的构成法则和形式表达创作者的创作意图，给观众造成一定的心理感受，因此研究立体线的形态以及在运动中的构成形式，表达创作者和导演的意图就成了非常重要的课题。动漫导演灵活利用立体线的因素来表达自己的设计意图，是必须具备的素质之一。例如美国动画电影《花木兰》中一些立体线的应用的场景：①父女在出征问题上意见不一，致木兰与年迈的父亲发生争吵后，木兰独自跑到院子的池塘边哭泣，灰暗的天空下起了雨。落在池塘中溅起的点的形态与雨线的形态形态形成了强烈的对比，同时又烘托出木兰伤心、灰暗的心情。②在训练时，木兰为了想要成为合格的军人，她通过两个负重爬上桅杆拿下箭。高耸的桅杆与矮小的木兰形成长线形态与短线形态的对比，同时反映出木兰勇敢智慧的女英雄形象，为以后的剧情做了很好的铺垫。③当木兰看到被匈奴单于军队烧毁的惨败破败的军营场面时，烧焦的黝黑搭建帐篷用木框架和战死的士兵与战马散布整个战场形成对比。木框架这种线立体形态从本身讲并没有什么情感，但经过导演的组织排列，线立体形态与块立体形成鲜明的对比，场面给观众心理造成了一种真实感和压抑感，同时加重突然面临危险的戏剧效果。 （三）动漫中面立体形态的应用面立体形态是指具有长、宽的二维空间，且具有一定厚度，但不能太厚，太厚就会有体块的感觉。如果把时间因素介入，就会打破静止的感觉，而变成运动面立体形态了。导演和设计者应用这些形式美法则，在动漫设计中加以灵活掌握，表达其设计理念，并影响观众。如美国动画电影《花木兰》中数个场景：①木兰见媒婆前家人为其化妆时的场景：在古典的面材屏风后更衣，圆形木桶内沐浴，圆形镜前梳理、手持扇子见媒婆等，面与面、面与体形态形成的对比，造成观众对木兰相亲面试紧张期待的心理。②面试失败后，木兰来到家中院落，静静的荷塘飘着几片荷叶。木兰来到祠堂跪拜祖先，石碑上投射出木兰的身影。各种面立体形态的运用形成木兰失意与落寞的气氛。③花家得知木兰偷走父亲的盔甲替父从军，木兰年迈的父亲出门追木兰摔倒在雨中的场景。天空下着雨形成的线立体形态，地面上积水形成的一片片自然的偶然性面体，线与面形成反差，且占用大部分面积，整个背景则带有水墨朦胧感的中国古代建筑，将人物心中悲伤、绝望的心理烘托到了高潮。因此，各种面立体形态在立体空间中的布置是设计者要考虑的问题之一，也是表达思想情感的手段所在。 （四）动漫中块立体形态构成的应用块立体形态在动漫中的应用，也可看做是动漫块立体形态。其含义有两层，即静止的动漫块立体形态和运动的动漫块立体形态。前者是指单个造型而言，后者则通过时间的推移带给人的视觉运动变化，在运动中把握视觉平衡。我们知道，块立体形态与面立体形态的本质区别是其厚度，厚度达到一定程度，超出了面的感觉就变成了体块了。体块在视觉上更加具有说服力，而且在群聚时，气势更加宏大，所造成的气氛更令人惊叹。我们先看静止的动漫造型，从不同的立体形态中可体现出作者不同的情感和心境。如男性英雄性格特征则通过人物造型来体现，通常他们都具有明亮的双眼、坚挺的鼻子、有力的下巴、浓浓的眉毛、棱角分明并且夸张的脸部骨骼结构，并有着巨大肩膀和背阔肌，身形呈“V”字倒三角形。而动画中的女性英雄形象则不然，如美国动画电影《花木兰》中木兰从军前是以女儿身出场的，当时的造型装扮是比例匀称的体型，眼眉细长，五官娇小秀气，这是西方观众对东方美女的一种审美观点。这些造型体现出木兰性格以爽朗、洒脱、叛逆为主，不同于其他女子的柔弱美，极富个性。从军后，木兰女扮男装，当时的造型装扮是：简练的高发髻露出额头，配上英姿飒爽，铠甲军装，不仅符合她男扮女装的情节和年代背景，也体现出她的力量和能力，智慧及勇气。反面主角单于的造型设计：头小，体格庞大，大手大脚，四肢长，有着冷而冰的目光，明显的坏笑，具有神秘感，整体给人一种压迫、威胁的感觉。这些造型体现出北方匈奴所具备的那种野蛮、强横、残忍、阴暗的性格特点。在动漫影片中，这种体块给观众的视觉影响力同样重要。如美国动画电影《花木兰》中的一个片段：数以万计骑马的匈奴士兵组成庞大的军队向雪山逼近，随着镜头的推拉运动，画面中骑马的匈奴士兵出现的点与体的相互转化，给观众造成紧张压抑的气氛，都为花木兰和她的军队如何迎战而捏一把汗，这也正是导演要表现的意图。再比如美国动画电影《埃及王子》中的一个片段：当摩西失手杀死监工懊恼痛苦地跑离皇宫来到沙漠中，与沙漠庞大广际的背景相比，他的身影显得如此渺小。导演采用以大衬小的方式突出主人公摩西正处在人生失意无助的阶段。 结束语 总之,立体构成原理在动漫设计中的运用还很广泛，以上关于立体构成应用的几个方面仅仅是笔者的粗浅认识。立体构成无时无刻不存在于我们的生活当中，这就需要我们积极地探索立体构成原理，不断地去追寻它的潜质，从而提高人们对它渗透到动漫设计灵魂的认识。 动漫设计论文:动漫形象设计创作心得 一、传统形象设计创作的一般元素 我国民族传统艺术设计历史渊源流长，传统的设计元素是中华民族共有的，从创意到图形、从图形到形象无不体现着中国民族文化的传承。动漫形象的设计创作离不开自身、民族、环境、时代、经济政治结构所带来的影响，传统的艺术设计理念、设计特点、造型的完美性，都是现代动漫形象设计不可缺少的设计元素。 （一）传统形象设计创作的理念 设计观念简而言之就是设计想象，是设计者在空间作品构思过程中确立的主导思想，这种设计想象赋予了作品内涵和设计风格，是设计的精华所在。传统的设计理念突出了情和意，人情味浓厚，创意的表露带有深厚的民族情调，不但具有具体的象征符号，而且蕴含传统的文化精神。传统的设计理念是在长期生活经验的积累过程中，想象力不断丰富，创意出了许多带有民族文化内涵的图形和造型。例如，从新石器时代的彩陶纹到唐代的宝相花纹，以及明代的缠枝纹等，基本造型简朴而生动，色彩浓厚而富有装饰性，充分体现了“以形写意”、“形神兼备”的设计想象，是形到联想再到造型的创意表现，这种以实物为创意的设计理念，对传承我国的民族艺术起到了积极作用。设计就是“灵感”和“领悟”，二者有效地结合就会激发超越时空的想象。灵感来源于自然又高于自然，是具体到抽象思维的过程，是循序渐进、反复推敲的过程，它既源于生活又高于生活。传统形象设计创作的灵感和领悟，必将使民间的风俗习惯、风土人情、民族艺术文化得以发扬光大，带给我们现代人众多非凡的艺术精品。自古就有“图必有意，意必吉祥”之说，以龙为图形的造型举不胜举，以龙为题材的创意在传统设计观念中表现得淋漓尽致，从火柴盒到家具，从小桥到园林的走廊，从大殿到庙宇，无数对龙的灵感发成千姿百态、深受大众喜爱的龙的图形和形象。通过龙这种传统艺术的缩影，我们不难看出灵感和领悟是传统艺术设计创作的核心。 （二）传统形象设计创作的特点 我国传统的形象创作深深扎根于民族性、历史性、地域性的传统艺术氛围中，与现代动漫形象设计有着诸多不同点，传统的形象设计从创意到作品，都带着浓厚的民族特色，超越了形象和形式本身，构成了典型的符号和符文，对美化生活和弘扬民族精神起到了不可低估的作用。 1.传统形象创作体现内容和形式的有效结合 首先，形式是图形表现出的外形特征和构成物象的规则，形象创作离不开图形的设计。传统图形在造型上十分注重形的完整性、装饰性及象征性，讲求形与形的呼应。一般对称均匀是强调变化与统一、对称与均衡的，（南京信息职业技术学院数码艺术学院，江苏南京210046）张荟惠现代动漫形象设计创作感悟文化艺术研究105而且图形的形态多样，种类丰富，风格各异。图形和形象的内容则注重反映民族生活风貌、民族特色、民族的兴趣意向。其次，图形反映出的形象在形式的表达上既夸张又象征，而在内容上有着丰富的文化内涵和历史背景，储存了宝贵的知识、哲理情感和工艺技巧，是我国民族民风的一个缩影。例如，中国奥运火炬祥云，它高雅华丽、内涵厚重，带有浓郁的中国特色，和谐地将中国文化与奥林匹克精神结合在一起。它所蕴含的“渊源共生，和谐共融”理念充分是对奥林匹克精神和奥林匹克圣火内涵的一次独特诠释。祥云、漆红、纸卷轴等中国元素的融入，使得古老的东方文明和现代的奥林匹克精神再一次完美结合，迸发出耀眼的火花。鱼常被用来表现年年有余，米则被用来表现五谷丰登。这些富有文化内涵的创作，使形式和内容达到了完美的统一。 2.传统的形象创作是唯美的最好典范 传统设计的出发点是唯美，把人的情感赋予了物的表现形式，借物抒情，以情来表达美的意义。传统的形象创作往往在体现审美意识的同时，给人以美的感受。我国众多的吉祥象征图形的创作都是憧憬美好，这种唯美常常不是以严格的理论形式来体现的，而是以直观的形态和审美来体现的。例如，我国的剪纸造型艺术是用最通俗的语言来体现吉祥的中国文化，它是建立在视觉和知觉基础上的造型，选取的都是极具典型性的图案。剪纸的造型既沿袭了古代器皿的吉祥图案，又以谐音、借喻、变形等手法物化了吉祥的概念，充满了乡土气息和生活气息。千变万化的唯美创作，使其成为了大众享受美的一种装饰语言。中国人崇尚红色，红色代表吉祥，每逢过节时高悬的红色灯笼就象征着人们喜庆和欢快的心情。红色也为人们的生活点缀了美的颜色，这些传统的形象创作深深的烙上了民族传统元素的烙印。用美作为对传统形象创作的评判，是传统形象作品被传承的重要依据。审美是由民族的生活方式、习俗、制度、伦理道德、审美习惯等一系列的因素决定的。这种唯美的传统形象创作为现代的动漫形象创作奠定了良好基础。 （三）传统形象设计创作存在的弊端 传统的图形和形象艺术中并不是所有的内容都是好的，因为传统的图形艺术萌发于人类早期对艺术的认知，它的成长和发展都经历了漫长的封建社会，它有着从封建社会母体里带出的痕迹。一些传统的图形存在着迷信、落后糟粕的成分，同时设计元素受到历史，民族民风和思想的局限性，必然存在不完善和不合理的地方。作品表现手法单一枯燥，文化意味过于浓厚，忽视了作品深层次的含义和商业的作用。因此，将传统的图形艺术运用到现代的动漫形象设计中，就要本着科学求实的态度，去伪存真，取其精华去其糟粕，使传统的民族艺术得以传承和弘扬。 二、现代动漫形象设计创作具备的特点 现代的动漫形象设计有着明确的文化目的和商业目的，设计理念不仅仅生活气息浓厚，实用性和商业性表现更为突出。现代科学技术的发展，审美观念的巨变，赋予动漫形象设计更广阔的发展空间。借助西方的设计元素和先进的现代设计手段，使得动漫形象设计得以飞速发展。 （一）现代形象设计创作理念的新颖性 现代设计理念在美和情的基础上，更注重人性化、实用性，强调设计在生活中的用途和带给人们的视觉冲击，从如何满足人们日益增长的物质文化出发，以形象思维和逻辑思维作为创造性思维的两块基石，在传统灵感和感悟的基础上，深刻挖掘民族文化内涵，以创新为目的，创意出具有时代精神文化和又有商业化的形象，是现在设计理念的核心。创作理念是思维的过程，是人脑对客观间接和概括的反应。思维的核心是创造性，它贯穿于艺术设计的全过程。艺术思维具有自动性、目的性、预见性、发散性、独创性、突变性、灵活性等特征，它是艺术创作的全部意义所在。例如，北京奥运会开幕式上众人敲击的缶，其创意既凝聚了民族传统艺术的精华，又赋予了它时代的特征。思维是人所特有的高级活动，在现代多元化的生活空间，经验的积累和灵感的迸发，给予了思维广阔、自由的发展空间。对文化艺术的理解越透彻，知识的掌握越渊博，拓宽想象的空间就越大。现代的设计正是坚持立足中华，面向世界的设计理念，既尊重民族艺术的独特性，又要反映现代人对时尚的追求。超越了时空局限，突破了独特势力的习惯范畴，把我们民族的传统艺术、思维方式和独特风格运用于现代动漫形象设计中。 （二）现代动漫形象设计创作元素的多元化 现代动漫形象设计是一门以文化为准点，以生活为基础，以现代为导向，以实用为目的的实践性很强的综合学科。结合各学科知识，探究其内涵，是我们每个设计者应做到的。动漫形象设计就是用视觉元素来传播创意和创作，用文字、图形和卡通的造型把视觉信息传达给大众，让人们通过视觉元素了解和欣赏动漫元素。因此动漫设计的元素趋于多元化。动漫形象设计中的基本元素是作品的构件，设计构件的形象化、符号化、象征化，是动漫形象的特征。结合西方先进的设计理论，运用三大构成的元素，对形象进行完美刻画，是动漫形象设计的特点。现代动漫形象设计是以美术和绘画为基础，以深厚的民族艺术文化为背景，在追求知识结构完整性的同时，注重形象美的综合表现。在设计中往往借助传统创作中，借喻、比拟、象征等元素，在创作过程中往往采用省略的元素。例如，隐形造型、线省造型等，采用和夸张造型和拟人造型相结合。应该更强调色彩的装饰性，通过概括、并置融合、叠加、消减等手法大大增强形象的美感。 （三）现代动漫形象设计手法的先进性 在科学技术飞速发展的今天，高科技是现代动漫形象设计不可缺少的手段，先进的设计理论和设计原理是形象设计中采用的科学方法。工艺性、材料性与合理的技术性又体现了动漫形象设计元素的新颖性。电脑辅助设计是现代设计的重要组成部分，是形象设计的重要手段。各种设计软件的应用，可以造成特有的技术效果，使形象得到多质感的表现。数码技术的广泛应用，使形象的特技效果更突出，使形象设计的作品更精细，层次感、丰富性、异样化更突出。在动漫形象的设计中，加入动画设计元素，使物体处于运动中，观察设计物体在运动中各部分的关系，图形通过数字化的高速传递，变化多端的设计手法，把新的设计造型语言和思维理念融入现代的设计中。计算机辅助设计也给设计者提供了另一个巨大的设计空间。 三、传统形象和现代设计相结合是动漫形象创作的必经之路 现代的艺术创作和科技发展对动漫设计创作有深远的影响，但是怎样发展都离不开传统文化和传统艺术这个基础，具有民族性、地域性、社会性和历史性的传统文化，无时无刻不在影响着现代的动漫设计。只有根植于传统文化的土壤中，合理运用现代设计手段和方法，才能创作出富有美感，面向生活，面向商业，既有装饰性又有实用性的动漫形象。传统的艺术设计元素和现代的动漫形象设计创作是矛盾统一的关系，它们既有个性又有共性，不可分割。传统文化给现代动漫形象设计创作积累丰富的生活素材和文化内涵。没有传统艺术作为基础和参照物，就没有现代动漫形象的创新和发展。举世瞩目的2008年奥运会火炬采用的是“渊源共生，和谐共融”云纹图案，凝结了传统艺术文化的形式和内容。反之，现代形象设计理念的更新，现代技术和手段的应用，又给民族元素增添了新的表现形式，对传统艺术形成和发展起到了推动作用。完美的动漫形象设计，一方面要从中国传统文化或者民间文化中寻找核心元素，另一方面要以现代的方式进行演绎，这就要求我们提炼和创新传统图形，探究和挖掘隐含在传统文化背后的意，用现代的构图理论和计算机技术进一步完善动漫形象的设计。实现传统艺术和现代形象设计相结合，要克服两种不良倾向。一种是带有“回归过去”的倾向。有些设计者往往倾向于传统的形态和手法，文化意味浓厚，作品复古性很强，忽视了满足当今人们精神文化的传播和商业选产的重要性。另一种是偏爱用西方的设计理论抽取一种或几种典型的中国元素，以及其现代感的方式重新表现，进行简单的模仿和复制的倾向。例如，在蜡染布上画上一个传统的图形，就称之为传统和现代结合了，走了极端模仿的道路。因此，要实现传统和现代形象设计相结合，就要在广阔思维的基础上，将传统元素进行变化，重组和创新，使其既有传统图形的气势和神韵，又有现代设计的意味。要将传统的设计手法渗透到现代动漫形象设计中，使其反映出地域、环境、风貌、民族气质和精神理念，反映出时尚的美感和追求。 动漫设计论文:传统文化艺术对动漫设计的影响 动漫设计，是指漫画与动画等基础上，对其进行二维或三维的视频构图的艺术创造模式。动漫设计是伴随当前世界数字技术而发展起来的。我国动漫设计发源于二十世纪二十年代，在网络信息技术的推动下，我国动漫设计发展至今已取得了一定成就。如代表作品《黑猫警长》、《葫芦娃》等以极具我国传统文化特色的故事手法生动、活泼的讲述一系列诙谐有趣的斗智斗勇儿童故事，并成功赢得了当时的电视观众喜爱。传统文化作为我国历史财富之一，以其典型、鲜明的智慧艺术与独具我国民族风土人情的文化特征在世界文化艺术中占据一席之位。在当代动漫设计发展中，研究与探讨传统文化艺术对动漫设计的发展影响不仅是当前我国动漫设计的发展趋势，同时科学运用传统文化艺术对于不断促进我国动漫设计世界化发展也有积极意义。 1传统文化艺术在当代动漫设计中运用的意义 1.1传统文化艺术为当代动漫情节构思提供丰富的题材。在我国当代动漫设计发展中，情节构思是其整体设计的关键，而巧妙的情节与构思则关键来源于实践生活中。传统文化艺术作为社会发展中历史文化财富的积累，其丰富的历史文化故事可提供为当代动漫设计情节的题材来源。在当代动漫设计发展中，优秀的动漫作品不仅取决于高科技的数字技术传播，更取决于动人的情节构思题材。目前，我国动漫设计题材主要有儿童型的益智、成长题材，以及培育儿童身心健康的思想教育题材等。在吸取与引用传统文化艺术题材方面，我国动漫设计者往往采取满足社会需求顺应时展的基础上，对符合其情节构思的传统文化进行挑选与剔除。丰富的传统文化艺术不仅是我国历史文明发展的瑰宝，同时其充满哲理的历史智慧故事更是当代动漫设计的题材直接来源。1.2传统文化艺术为当代动漫角色塑造提供造型参考作用。角色塑造作为动漫设计的主旨之一，成功的角色塑造不仅充满个性魅力，还极具灵魂思想。在当代动漫设计中，巧妙的情景构思反映的不仅是角色的个性与智慧，同时赋予不同的思想灵魂还是触动观众的关键手段。因此，我国当代动漫设计中，构思好故事情节的同时还应考虑好角色塑造的所代表的人物个性与魅力。根据不同的题材，选择相应的时代背景以及角色人物是我国当代动漫设计发展中主要原则，传统文化作为集聚历史人物的文化宝库，在动漫设计中参考传统历史人物故事，不仅能丰富当代动漫设计的文化底蕴，同时历史文化故事中不同传奇人物故事还能为当代动漫设计角色塑造提供造型参考与灵感来源。 2当代动漫设计中传统文化元素的具体运用 2.1传统文化在当代动漫设计情节构思中的运用。在我国动漫设计发展历程中，学习与效仿西方动漫设计模式是我国最早的动漫创造模式。20世纪20年代初，美国迪士尼公司上映的《唐老鸭和米老鼠》儿童喜剧动画片，以其滑稽、幽默的故事手法迅速吸引了儿童观众视线，并且其通过不断在全世界推广与引进下风靡全球。与此同时，西方动画片在我国的高收视率与观众交口称赞的好口碑，也开始促使着人们积极学习与借鉴西方动画制作技术上，首次开始尝试创造属于自己的动画故事片。20世纪80年代中期，取材于原著小说故事的《黑猫警长》的动漫作品在全国上映，其中讲述的黑猫警长为保卫森林与其他动物斗智斗勇的故事，深受儿童观众喜爱。以及随后上映的《葫芦娃》等动画片也在学习西方动画技术的基础上，采用借鉴我国传统文化故事而构思的葫芦娃斩妖保家的动画故事也广泛获得了当时儿童观众的喜爱。目前，我国在动漫设计中技术已趋成熟，在学习西方高科技制作的基础上，对于动漫作品情节与构思往往采用自身传统文化艺术而构思不同动漫故事与情节。2.2传统文化在当代动漫造型设计中的运用。动漫造型主要指人物角色造型等方面，如美国迪士尼的《唐老鸭和米老鼠》就是在借用动物鸭子与老鼠的基础上，采用拟人化手段对其进行人格造型与塑造。在我国当代动漫设计中，也往往采用拟人化等手段对动物进行人格造型塑造，如当前我国流行动画片《喜羊羊与灰太狼》就以讲述绵羊与狼的故事进行人格塑造与造型。传统文化作为我国当前动漫设计取材宝库，引用与借鉴传统文化元素进行动漫造型设计一直是我国动漫设计的发展方向之一。如，经典动漫作品《大闹天空》中孙悟空的具体造型形象就是在参考我国传统文化中的京剧艺术对其进行脸谱造型与服装搭配设计。目前，我国动漫设计发展中，造型设计作为动漫人物的形象点缀手段，往往采用传统文化审美思维方式基础上，对其人物分派角色进行不同造型设计下，从而体现其不同阵面人物。如，动漫片《秦时明月之笑闯江湖》对敌对人物秦始皇的刻画在造型上就刻意采用鹰眉等有传统文化意义的造型塑造其强大霸权个性。2.3传统文化在当代动漫设计艺术风格的再现与运用。在我国当代动漫设计中，不同艺术风格与追求体现不同审美偏好。传统文化作为我国历史文化艺术的积累，代表着不同时期的我国历史审美特征。当代动漫设计发展中，因时代变迁与全球一体化发展下，我国艺术风格与审美趋势也不断世界化发展。开放不羁及突破创新作为当前审美风格与艺术追求目标，在我国当代动漫设计风格中正占据主要地位。然而，传统文化中提倡的含蓄、温和以及瑰丽等艺术风格在我国当代动漫设计中虽远不足西方动漫设计艺术风格，但仍占据一席之位。如经典动画片《哪咤脑海》中就以推广与再现传统文化艺术风格而设计的现代动漫。目前，不断加强当代动漫设计中再现与运用传统文化艺术是当前我国动漫发展方向之一。 3传统文化艺术对当代动漫设计发展的影响 3.1促进当代动漫设计艺术风格向传统文化故事、历史题材转变。我国动漫设计发展之初，是在学习与借鉴西方动漫设计基础上发展而来，其主要面向儿童、青少年等观众。在风格设计上也在模仿美国经典动画片《唐老鸭与米老鼠》以及日本动漫风格发展而来。传统文化作为我国主要文化艺术，将其运用到动漫设计发展中是我国艺术发展的自然规律。同时，传统文化艺术中注重宣扬与推广真、善、美等历史题材故事对我国当代动漫设计发展有直接影响作用。在画风上，也将最初效仿西方动漫滑稽、幽默等故事形式，开始向关爱、勇敢以及诚信等风格方面转变。3.2促进我国民间艺术文化与动漫设计的创造性融合。我国作为传统文明古国，传统文化艺术是我国历史文化发展的瑰宝，民间艺术文化是其中一部分，在艺术发展中同样占据重要作用。当前我国现存的民间古老艺术有剪纸、皮影戏、木刻以及山水画等方面。1960年，我国动漫设计开始涉足于再现民间艺术文化等领域，尤其融合剪纸与皮影戏表演等情况下构成了我国动漫发展中的“中国派别”。如在作品《猪八戒吃西瓜》中就采用展现传统剪纸艺术手法以及借鉴皮影戏等方法上对动漫设计实施了突破。在目前的互联网年代，中国的动漫设计要使用前卫的信息技术，并与民间艺术文化互相借鉴并融合，构成浓郁中国民间艺术风情、紧跟时代潮流的动漫作品，推动中国动漫设计领域的进步。3.3促进民间美德与动漫设计的创造性融合。动漫设计是面向儿童以及成年人等具有教育意义的艺术作品。在当前我国动漫设计发展中，利用传统文化艺术，对动漫作品进行德育教育与宣传是其文化发展功能之一。民间美德是指民间事迹中的美德故事，如孟姜女哭长城以及神笔马良等都旨在表达民间普通百姓善良、朴实、勤劳等品德。我国当代动漫设计中，借用民间文化故事题材的同时对于传统性融合与发扬民间美德也有积极影响作用。首先，动漫设计人员应从艺术的视角，利用艺术的手法对当代社会中的人事进行映射。例如对生命、伦理、爱情、忠实、人性、道德等的宣扬应成为动漫设计中永传不衰与恒久不变的主题。其次，民间文化美德中的“善”与动漫设计的融合：善是大众的根本性诉求。 4结束语 在社会时代变迁发展中，不断传承且发扬其优秀人类文化艺术是当前人类社会持续向前发展的必然要求。目前，在我国当代动漫艺术设计发展中，科学运用与发扬传统文化艺术是体现我国当代动漫设计艺术特色的主要手段。 作者:张妍 单位:大连科技学院 动漫设计论文:动漫项目课程设计及实践分析 一、校企合作课程概述 所谓校企合作课程指的是，在现阶段我国社会主义现代化建设和教育教学方面为了进一步满足社会对综合型人才的需要，学校和企业之间就某一项目或某几个项目进行合作，在合作中，学校为其提供人才支持和相应的基本条件的帮助，企业主要提供相应的资金支出和技术支持，二者通过相互之间的合作来进一步实现项目的完成，获取相应的利益。对于动漫项目来说，作为现阶段我国社会主义现代化建设中重点发展的项目类型，进行校企合作的项目是非常之多。针对某一动漫设计的项目，企业会提供一些实习就业的机会，学校会安排该专业的学生到企业中去进行实践，企业在这一过程中也会安排专业的工作人员对学生进行帮助，及时解决他们在实践过程中可能遇到的各种问题，有效提升学生的专业技能。除此之外，在这一合作中企业也将原本自身所承担的投入风险自然而然地转化给学校一部分，二者之间成为合作者的关系，利益和风险共担，共同推进项目的进行。 二、现阶段我国动漫项目校企合作课程设计及实践中存在的问题 本文将从以下几个方面对现阶段我国动漫项目的校企合作课程设计及实践中存在的问题进行分析，具体内容如下所述。（一）动漫专业课程设计中存在的问题。动漫专业作为一门专业性相对较强的课程类型，其对于学生的专业技术要求比较严格。与传统的专业教学方式有着很大的区别，动漫专业在教学的过程中更多地将精力放在对学生技能知识的传授方面，教师在日常的教学活动中更加侧重于对学生技术性和艺术性相结合的培养，同时对学生的实际操作能力等方面也有着非常严格的要求。但是根据笔者对现阶段我国动漫专业课程设计的实际情况进行的一系列调查研究发现，在很多情况下，校企合作的动漫项目中往往将课程设计的重点放在学生实践能力的操作方面，严重缺乏对学生艺术性和技能性的培养，学生只是被动地去进行操作，并不明白其中的原理和意义，这也导致其艺术修养能力和美术能力被淡化，对其今后的成长也会产生非常不利的影响。（二）动漫专业实战训练课程中存在的问题。笔者通过一系列的调查研究发现，在很多情况下学校与企业进行合作的方式都是学校向企业输送学生，学生在整个实训的过程中由专业的技术人员进行指导来完成自己的实训工作，在这一过程中学生的实际操作能力得到了一定的锻炼，但是其在整个实训的过程中往往都是按照企业的要求被动地进行工作，无法有效地发挥其主观能动性，导致学生的创新能力得不到有效的锻炼，因此整体的实训效果很一般。 三、解决现阶段我国动漫项目校企合作课程设计及实践中存在问题的对策 本文将从以下几个方面对现阶段我国动漫项目的校企合作课程设计及实践中存在问题的解决对策进行分析，具体内容如下。（一）不断强化教学模式。现阶段，在我国动漫专业教学活动中主要采用教师传授的单一教学方法，由于教师的能力和精力相对有限，无法照顾到每一个学生，加上现阶段学生的个性意识相对较强，因此，教师在教学活动中如果不能根据学生的个性特点去进行辅导和帮助，对于学生未来的成长也是非常不利的。为了能够有效解决这一问题，学校可以采用高年级的同学辅导低年级同学的教学模式，让高年级的同学传授自己的学习经验和学习技巧给学弟学妹，特别是在校企合作期间，由学长学姐带领低年级的学生进入到企业中进行具体的实践活动，对于帮助学生更好地进行学习将会起到非常重要的推动作用。（二）加强企业与学校之间的合作。为了能够更好的合作，产出更多的经济效益和社会效益，企业应该不断加强与学校之间的沟通，对于其在合作中出现的问题进行妥善处理，在为学生提供良好实践机会的同时不断促进企业自身的发展和进步。 综上所述，本文通过对现阶段我国基于动漫项目的校企合作课程设计及实践方面的内容进行分析和讨论，提出了相应的观点，希望能对行业发展起到一定的推动作用。 作者:胡欣 单位:四川工商学院 动漫设计论文:动漫设计情感表达与色彩设计研究 摘要：色彩是感情与中心思想的主要的直接的表达工具。在动漫设计这种以视觉冲击来表达情感多元化与中心色彩的造型设计中，坚持我国传统色彩的设计与现代色彩设计的国际化接轨，是我国动漫行业发展的主要方向。本文笔者结合色彩设计与角色造型，色彩设计与场景搭配，我国传统色彩的继承与创新三个角度展开论述。 关键词：情感表达；色彩设计；传统色彩；继承与发展 在普遍意义上，色彩是生机的代表。各种各样的色彩表达又代表着情感表达，色彩情感的变化是随着色彩的明亮度以及透明度而产生的变化的。色彩的情感表达并应用于各个领域，尤其是动漫设计中。 一、色彩与角色造型的设计 动漫角色性格的塑造与情感的表达，与其色彩的搭配紧密相关。动漫设计师根据动漫的情节发展设计出动漫形象的性格原元素，并在这个基础上通过色彩的明亮度的变化以及不同色彩之间的搭配来表达动漫人物的性格细节，以及性格的多元化以及在不同的情节中情感的多元化或者是协调与冲突。在这种策略下的关键是动漫设计的情感表达与色彩设计之间的多元组合的关系。这种色彩设计是否能够和情感细节进行有效的结合，并且能够准确的被观众理解，引起观众的共鸣，是主要的核心元素。[1]例如在动漫形象《奥运福娃》中五个可爱的，又各具代表意义的福娃，其设计师就巧妙的利用中国传统的色彩红、黄、蓝、黑、绿，来表达不同福娃之间的代表性的情感。红色代表热情，黄色代表上进，蓝色代表稳重，黑色代表深邃，绿色代表生机。这种色彩的设计与福娃想表达的我国人民的情感紧密相连。对于我国的动漫设计，与其他国家相比是一门年轻的，正在起步发展阶段的艺术，如果在我国动漫设计中体现出中国动漫艺术作品的中国特色，将动漫设计的情感表达与色彩的设计，以及中国的传统文化精神以及传统的代表性色彩相互联系，并且发展成为被世界公认的艺术形式是我国动漫设计的主要发展方向。 二、色彩设计与场景搭配 除此之外，色彩的设计不仅仅能够表达情感的细节，而且是提高动漫设计观赏性的主要手段。在动漫的简洁明快的山水景色设计中，其色彩的变化和搭配也是情感表达的主要手段。简而言之，色彩的设计不仅仅与角色的造型相互搭配，与山水景色的情感表达也有不可断裂的潜在联系。色彩的情感表达与场景的相互搭配，主要是通过不同场景的色彩的鲜亮与暗淡、冷色与暖色、以及色彩的纯度与混合来体现的。鲜亮、明媚的场景色彩与场景所代表的热闹和欢快已经深入人心，很容易引起人们的情感共鸣。例如在米老鼠活动场景的造型中，无论是之前的二维设计还是现在的三维设计一脉相承的都是典型的迪士尼的风格。在场景与色彩设计的结合中提倡暖色调的运用，在场景与米老鼠的形象造型对比中提倡两者之间的鲜明的对比度，通过这种色彩的设计与场景的搭配有效的表达单纯、活泼、善良的米老鼠的思想情感。在日本宫崎骏的色彩设计与场景搭配中，又是另外的风格。其典型的代表就是色彩的柔和与鲜亮明媚。在场景与人物造型的色彩设计中提倡相互结合的关系，反对色彩的突兀的深度与明亮度的变化，正是这种色彩设计与场景之间的搭配表达了设计师纯真的孩童般的内心情感。例如《龙猫》的干净简洁，《魔法公主》的柔和细腻，《萤火虫》的凄凉与暗淡，都是通过色彩的巧妙运用表达不同的情景下的情感主基调。[2] 三、我国传统色彩设计的继承与创新 我国动漫设计中的情感表达与色彩的设计如何学习和借鉴国外的先进经验，并且又继承和发展中国传统的色彩是我国动漫设计与色彩之间的主要发展方向。 1、“拿来主义”与继承发展 在我国的动漫设计艺术作品中，很多传统的优秀的动漫人物典型已经成为中华民族的固定的代表。例如《花木兰》、《海尔兄弟》以及《葫芦娃》等，在这种传统的动漫人物形象中，传统的中国式的色彩搭配给予观众典型的视觉冲击以及情感上的流露。这种“中国动漫学派”的色彩视觉语言，在现代化的动漫设计中需要继续继承和发展，并且与世界先进的色彩的搭配相互结合。这种结合就需要在传统动漫形象的改进中形成“拿来主义”与继承发展的创作流程，主要包括前期的造型构思、风格确定、主色彩基调、制作工艺、细节设计、以及后期的市场推广、情感宣传这些环节都必须和我国的传统文化以及传统色彩相互结合。只有真正领悟中国传统色彩美学的内涵与外延，并且借鉴先进的国际化制作工艺与设计技术，不断拓展视野，更新理念，才能促使色彩设计与情感表达在动漫造型整个系统中的完善与发展。[3] 2、多元开放的创新 “传统需要创新”“真正的传统是不断创新，不断前进的”在现代化的信息技术高度发展的背景下，对于色彩的搭配也具有不同形式的解读与内涵的表达。如何将历史悠久的动漫造型中的色彩设计与现代化背景下的色彩搭配相互结合，在动漫造型中既有效表达传统的动漫形象的中心主题，又不会给观众老套，俗套的视觉感觉，是我国动漫传统设计造型现代化的主要任务。例如《三个和尚》的场景设计就存在传统与现代的区别。传统的场景造型仍是以寺庙为主要场景，以暗淡的色彩设计表达作者对于角色中心思想的反对；但是《三个合唱》的现代版将以寺庙为主场景的设计转化为以城市的高速发展为主场景的设计，并且搭配鲜明的色彩对比。设计师正是利用这种色彩之间的突兀对比，颠覆观众对于《三个和尚》的典型的视觉印象与情感印象，从而表达出三个和尚的现代化的情感，即世界的高速发展已经给予普通的劳动人民造成了不可忽视的情感压力以及生活压力。[4] 四、小结 历史悠久的传统色彩的设计与开放现代的色彩设计相互结合，有利于我国动漫设计师的思想表达与国际接轨，有利于我国传统文化与现代文化的相互交融。因此，在动漫造型的色彩设计时我们应该坚持继承和发展传统色彩设计，坚持多元化的创新，对于传统色彩设计进行现代化的突破。 作者:阙海文 单位:广州东华职业学院 动漫设计论文:动漫周边玩具产品设计研究 摘要：动漫周边产品主要是运用动漫中的相关元素进行产品开发，随着全球化的发展和进步，许多外来文化也逐渐影响着国内动漫产业的发展，如果想要更好的在市场当中占据一定的地位，就需要创作出更具民族特色的动漫周边玩具，从而加大对传统文化的发展和传承。 关键词：动漫周边产品；动漫产业；民族特色 一、动漫周边民族化玩具产品设计的基本概括 1、动漫玩具产业的发展状况 1）国外的动漫行业。在国外动漫市场当中，欧美及日本可以说是动漫玩具产品创作额强国，在他们的市场当中已经形成了相对完整和系列的商业运作模式，如迪士尼动画片播出之后，便从市场当中可以看到许多与动画相关的动动漫衍生玩具，从而更进一步的形成良好的市场营销和推广。2）国内动漫产业。对于我国动漫产业的发展来看，发展速度相对较为缓慢，在06年的时候，我国国家新闻观点总局就开始下发通知，要求全国各级电视台在每天的黄金时段必须对国产动画片进行播出，这一规定在一定程度上极大的促进了我国本土动漫产业的发展。但是，尽管国家对动漫产业给予政策扶持，但是动漫行业的发展仍没有与其市场中的玩具进行结合，从而使得市场玩具产业的发展与动漫产业的发展完全脱轨。例如“脚踩风火轮，手拿火尖枪的哪吒”和“七十二变的齐天大圣孙悟空”等等，这些具有中国传统民族特色的动漫产业及相应的角色一直在国内电视荧屏上出现，但是却在市场玩具生产和制作商一直没有得到更好的发展。而造成这种情况的出现主要原因则是由于我国动漫玩具产业所具有的创新能力和制造能力的不足，从而很难对新的、较为流行的动漫人物进行开发和创作。 2、民族化动漫玩具开发的重要性 对于民族化的动漫玩具创作来说，他不仅能够在一定程度上弘扬和传承中国传统文化，而且还能够在很大程度上为我国动漫企业带来很高的经济效益，而在我国目前的发展状况来演，人们逐渐对西方以及日本文化产生了极大的兴趣，瑞对机器猫、蓝猫等动画角色的热爱已经远远超过国内影片中的孙悟空等角色，从而使得国内动漫玩具的开发一直模仿者外界的动漫玩具，这种盲目的模仿，使得我国动漫玩具逐渐丧失了传统文化的特点，在市场发展中就更没有竞争力了。其实，能够对具有传统民族文化的动漫产品进行开发和设计，能够很好的对传统文化进行继承、发展和回归，同时也是设计文化以及民族认同的具体体现，也是对设计文化民族性的重新阐释，这样的动漫玩具才能得到人们的认同、才能具有市场潜力。 二、中国动漫周边玩具产品设计存在的问题 1、人们对动漫玩具中民族化意识的缺失 对于民族玩具的发展和设计来说，不同的民族以及不同的地理环境会沉淀出不同的文化特征，而不同的文化底蕴则会展现出不同民族的审美情趣、审美追求以及审美理想等等，从而体现出不同的民族性格和心理，以及对自我的实现和追求等等。例如：动漫中米老鼠的角色特点，其外形表现上则非常的圆滑，而且卡通角色造型生动、幽默、勇敢与对欢乐的执着追求象征着美式乐观主义、流行文化。而对于美国来说，则是充满个人英雄主义的国家，但是在这个国家的英雄主要体现在平民英雄之上，例如在美国动漫当中变形金刚的人物特点；而对于日本来说，其主要崇尚的是武士道精神，在动漫中奥特曼的表现，他与外太空怪兽智勇双全的战斗以及拯救城市于危难的大无畏精神，在很大程度上体现了武士的传统形象。 2、对儿童玩具产品中传统文化展现的重视度不够 在许多国内受众者来说，儿童玩具只需要孩子喜欢，且玩具外表形象可爱即可，而外国的玩具则正符合孩子的需求，因此不管是国内还是国外的玩具，只要孩子喜欢就可以，而这种意识也在很多设计者心中存在。而对于儿童来说，正是对其文化特点进行灌输和吸收外界文化最为强烈的时期，动漫玩具中所体现出来的特点会在潜意识当中对儿童今后的发展和意识产生极大的影响，因此我们应该对这些玩具的设计和开发引起重视，从细节做起，大力开发有关中国传统文化的儿童动漫玩具，从小开始影响儿童的潜意识，为以后中国传统文化的发展和继承垫定良好的理论基础和发展前景。 三、动漫周边传统玩具产品开发的基本策略 1、国家加强对相关政策的扶持 对于我国动漫玩具产业的发展而言，仍处于较为薄弱的发展阶段，在这个时候需要国家对相关政策进行扶持，从而更好的提高国内动漫产业的发展和和开发。而在动漫产业的发扎来说，政策的扶持一直是许多国家针对这一领域进行开《关于2008年国产原创电视动画片及国产动画创作人才扶持项目申请事项的通知》，对2005年到2008年对推荐播出的电视动画片作品和相关创作人才进行物质扶持,扶持总额近900万元。也正是由于这强大政策的扶持，才出现过国内动画片《喜羊羊与灰太狼》得到热播。从而带动了与喜洋洋动漫产品相关的玩具开发和设计，从而产生了非常大的经济效益，因此在今后的发展当中，国家更应该加大力度对相关政策进行扶持，从而更进一步的推动中国传统动漫玩具产品的开发和推广。 2、加大动漫公司与儿童玩具开发商的合作 从我国玩具企业以及动漫企业的沟通来看，目前他们之间的交流还有所缺失，而动漫企业对于动画片主人公的设计也不能够仅仅只是在电视荧屏上进行凸显，更应该与实体产业进行合作，虽然动漫企业在荧屏上能够将动画片的主人公进行很好的表现，但是由于对实体制作经验的缺乏，从而会导致在对现实中玩具的制作上出现许多不同的问题，而此时创作动画形象中就应该有玩具设计师加入共同打造适合开发延伸的动漫形象。而对奥运“福娃”的设计开发则是最具中国特色的，许多人都被这五个饱含民族文化的小精灵而折服，但是在制作当中却出现许多麻烦，如“五福娃”头都比较大，而且头饰表现非常复杂，因此在实体制作中具有加大难度，即使开发出来，想让她们站立起来也是非常困难的。因此，动漫公司和玩具生产厂家进行合作，共同开发富有中国特色的动漫玩具，则是非常有必要的举措。 3、增强人民对民族文化的意识 民族的才是世界的，因此要对本土文化动漫产品开发具有自信心，要努力在中国动漫玩具的形式上进行开发和设计，使之符合当展的潮流，除此之外，还应当在动漫玩具的题材选用上与中国古典文化和传统文化进行结合，并与动漫影片表现的角色相符合，将实质的内容赋予现实的产品当中但，从而增强产品的竞争力，更好的传承中国传统文化的特点。 作者:刘姮 单位:吉林艺术学院 动漫设计论文:文化传播视域下动漫造型设计探析 摘要：我们认为，通过对代表性国家和地区经典动漫角色造型的特点从文化传播的角度进行观照、分析，是解读动漫媒介文化内蕴，及其流变、重组、演进的重要途径之一，对于当前中国动漫艺术本体的发展、跨文化传播与交流有着借鉴之处。 关键词：文化传播；动漫造型；文化价值观；地域民族内涵 一、引言 美国著名人类学家爱德华•萨皮尔(EdwardSapir)曾指出：“每一种文化形式和每一种社会行为的表现，都或明晰或含糊地涉及传播。”[1]P10动漫的文化传播属性主要是通过各种视觉符号来实现的，造型设计就是其中极为重要的一环。如果说题材是动漫的躯体，那么造型即是整部动漫的灵魂。将角色、场景构想设计为可见的视觉形象，就是造型设计的要旨，动漫由此被赋予形体、血肉和氛围情感，也才具有了打动人心的生命力和艺术感染力。[2](P4-8)从艺术特征而言，造型设计是构成欧美、日本和中国这些具代表性国家动漫作品与美学风格样式差异化的核心元素；而从文化传播的角度审视，更是其作品所传播的强烈而鲜明的民族价值观与丰厚的地域文化内涵的重要符码。动漫不仅作为一种承载民族文化与价值观念的艺术门类，同时也是一种与时俱进的媒介手段。以下即从造型设计的角度对代表性的国家和地区动漫的文化价值观和地域民族内涵及传播特点作一大致梳理。 二、动漫造型设计的文化价值观和地域民族内涵传达 （一）美国动漫造型 1、超能力英雄 超能力英雄是美国动漫极具代表性的角色类型。超人、蝙蝠侠、蜘蛛侠、金刚狼等就是其中的典型。这些正义凛然的超级英雄都被设计为有着轮廓鲜明的五官、肌肉壮硕的体魄和临危不乱的坚强意志，拥有各种异乎寻常的超能力和酷炫装备。他们的对手或是被设计成形象猥琐、丧心病狂的罪犯和恐怖分子，或是在疯狂实验中毁掉容颜，犹如怪物般的科学狂人等等，这些造型的内涵与外延也鲜明对应着现实世界里，美国霸权政治认知体系中的关键词。近年来，随着高科技手段和重金打造的《蝙蝠侠》、《蜘蛛侠》、《X战警》等系列真人大片在全球热映与票房大卖，这些漫画英雄从纸媒跃然而出，立体地呈现于观众眼前，更使得这些经典漫画英雄们的人气和影响力历久而弥坚。 2、拟人化的动物 美国动漫的另一重要角色类型是拟人化的动物。这些角色的造型或是以高度洗练、精妙符号化而设计，或是极具创意地将某类生物群体的典型形态特征和某种带有普遍性的人类情感内涵完美融合。如美国著名的动漫明星加菲猫，这只有着时常睡眼惺忪、满是不屑的一双大眼，习惯将诸如“爱情来得快去得也快，只有猪肉卷是永恒的”调侃挂在嘴边的橙色肥猫，可说是世界上最愤世嫉俗的猫了，当那些“经典语录”由它那被设计为视觉冲击力极强的夸张大嘴演绎出来时，更增添了爆笑因子。美式动漫一贯的搞笑，娱乐效果最大化的造型特点，折射出美式消费主义文化特征的核心质素。而加菲猫慵懒和玩世不恭的言行设计也可辨识出对美国乃至整个西方世界流行文化影响甚大的犬儒主义生活态度的影子。美国学者格伯纳提出的“培养（涵化）理论”曾指出电视媒介文化主宰包办了观念、信息和意识的来源。虽然该理论是20世纪60年代针对当时勃兴的电视媒介研究所提出，但即使在当今以数字交互为代表的新媒体时代，美国作为现今世界上唯一的超级大国，凭借其雄厚的经济实力及在此基础上的人才储备和技术研发力量，运用各种顶尖高科技手段批量生产和复制文化产品，再通过承载其文化和价值观的动漫在内的多种媒介对外输出和倾销，在全球攻城略地，形成霸主地位的现实仍然验证了“培养理论”的阐释力。而这种咄咄逼人的“文化帝国主义”式传播策略的巨大成功，在将美式价值观和生活方式渗透于地球上的穷乡僻壤的同时，也使得相对弱势的民族文化的生存空间日益逼仄，传承发展的可持续性堪忧。 （二）日本动漫造型 日本是世界上首屈一指的动漫大国，日本动漫角色造型带有本民族独特的审美观念，突出反映在对口唇、鼻子、眼睛、面孔等表情达意的五官部位“漫符”式的表现；吐息、汗、泪以及效果线，透视、光影立体效果等情绪化、状态化表意符号的象征；还有日语中生动的拟声词及拟态语，即“音喻”文字在漫画中的植入等，这些具有鲜明日本民族文化的元素，或者说模式化的表现样式都已成为日本动漫中不可或缺的标志性符号，更对世界范围的动漫“语言”产生了深刻的影响，被广泛接受并复制，呈现出放射状的传播效应。[3]P44在“热血”、“美少女”、“萌”等类型化动漫作品中，这些有着普遍化的大眼睛、尖下巴、拥有完美九头身式魔鬼身材和另类发式和妆容的唯美角色，身着前卫服饰，充斥着街头篮球、网络、摇滚等诸多时尚流行元素，欢笑嬉戏、悲伤抑郁，打造出色彩斑斓的“视觉系”风格的标识。显然，日本动漫造型风格和类型题材比较契合全球化时代，因而一纸风行，再借助强大而成功的品牌和周边产品营销和对受众潜移默化的涵养所形成的亲和感，使得现今日本已成为亚洲乃至世界流行时尚与亚文化的重要策源地之一，感知认可接受欣赏日本动漫跨文化传播策略可说是成果斐然。其次，日本动漫造型也深刻体现出其地域性民族文化的特点。与美国一样，日本也以拟人化的动物角色闻名于世，但两者所折射的文化内蕴间差异可说泾渭分明。如同样是“猫”，与美国“加菲猫”粗线条的身形和无厘头搞怪不同，日本“HelloKitty”猫是依循少女系的乖巧可人路线创作设计的，这个安静顺从、内敛含蓄的猫咪被有意设计为嘴巴缺失，这似乎是对现代日本人所崇尚的少说多做、低调做人原则相隐喻，头上的蝴蝶结造型，除去“可爱”的表层意蕴，也以结状符号象征了日本人对于“团队精神”的推崇。日本漫画市场的成熟也催生了动画生产创作的繁荣，两者相辅相成。久经市场检验的成熟漫画不仅保证了据此改编的影院动画的市场人气和忠实拥趸，也为动画在艺术层面的前卫探索和突破奠定了坚实的基础。押井守根据漫画作品改编的科幻巨制《攻壳机动队》即是范例，该片场景设计借助三维图形技术，创造出摩天大楼和贫民窟交错杂陈的后工业时代的冷峻风貌，街道巷陌、运河廊桥、乃至行道灯、招牌、广告等各种意象符号载体的任何一个细小的局部，都以精细的写实风格表现，与二维制作的角色形成强烈的间离效果，极大丰富了影片视觉的张力，也架构起影片灰暗、悲凉的末世基调。这种在众多气势恢弘的影院动画巨制中发展成熟的对于场景细腻生动的造型风格不仅深刻折射出浸淫于日本民族血脉的精神指向和思维方式，恰如其分地体现了其建基于发达的制造工业基础上的严谨细致，勤勉坚韧的国民性格以及强烈的民族文化自信与认同，更成为独树一帜的日本动画造型艺术风格的典型代表。日本动漫不仅涵盖年龄、阶层等跨度巨大的目标受众，而且在商业与艺术、流行与另类风格间亦游刃有余，加之来自于日本官方将动漫作为提升国家形象战略和“文化软实力”重要内容的鼎力支持，从而使得日本动漫文化传播呈现出自上而下、立体多维的不同形态。 （三）欧洲动漫造型风格 欧洲是包括造型艺术在内的视觉艺术具有优良传统和丰厚遗产的地区，由于文化渊源的相同与类似，欧洲各国动漫彼此间的艺术与美学差异相较欧洲外其他国家而言要小许多，有着较为突出的共性特点和迥异于美国、日本乃至中国等其它国家动漫的鲜明特色。作为主要倚靠感性的视觉形象进行文化信息传递的媒介，动漫优于其他如语言、文字等理性主义媒介形态，传达高效而快速的核心特点就在于其视觉形象符号的浅显易懂，欧洲动漫在此方面堪称标杆。从比利时漫画大师埃尔热笔下的《丁丁历险记》到德国漫画大家埃•奥•卜劳恩创作的《父与子》等经典之作即可窥见一斑。欧洲动漫的最大特点是轻松、随意的绘画感。角色和场景形象多以极为精简的线条而极具个性，突破常规的变形和夸张的手法塑造。而绘画风格往往又与主题指涉的人文主义关怀相得益彰，法国动画片《青蛙的预言》就是这样的例子，该片角色和场景设计具有典型的欧洲动画灵动轻松的表现样式和天马行空的创意思维。片中的各式人物和动物造型简约、圆浑，色彩明快而艳丽，呈现出鲜明的儿童插画式风格。与充满童趣化的造型样式相对应的是影片主旨内蕴的深刻。本片剧情架构改编自圣经中著名的“诺亚方舟”故事，将中的渡船比拟为社会，船上的动物间的冲突、矛盾则隐喻着不同社会阶层间各式人等的相互关系和利益纠葛，该片以寓言的形式探讨了人类社会和各阶层矛盾的缘由，以及化解这些矛盾的途径与方式。而在动画影片《丹麦诗人》中，人和狗，奶牛等各式角色的造型样式更体现出鲜明符号化的风格。“人是符号的动物，亦即能利用符号去创造文化的动物。”[4]P4欧洲动画对于视觉形象的符号化创意在世界动画中无出其右。本片中的视觉符号就堪称典范：如角色眼睛均以豆状小黑点表示，其余身体部位或以线状，或以简约的几何化的形状设计，场景中出现的房屋、草场、轮船等物象的形态也皆是如此。正如Napier所言，“动漫是一种媒介，而不单单是电视或电影，更不单单是一种艺术风格”。[5]P36作为文化一体化的欧洲动漫而言，其造型设计不仅呈现出强烈而又独特的艺术性，在朴素与轻松的形式主义风格的背后，映射出与欧洲视觉艺术一脉相承文化观念探索层面的激进。 （四）中国动漫造型风格 对于传统艺术和民间美术形态的挪用与借鉴，可说是我国优秀动画造型创意的一大特色。享誉世界的动画“中国学派”的众多优秀作品以极具中国民族特色的“似与不似”的意象性造型和程式化的语言，彰显出中国传统审美的诗性意识与意境观，更婉约雅致地传播出“天人合一”、绵长清丽的深厚民族文化底蕴的精妙。动画影片《骄傲的将军》在视听元素上对于京剧这一具有深厚中国传统文化标识意义的艺术门类及其表现手法进行了大胆而成功的运用，因而该片被视作中国学派动画的开山之作，在中国动画电影史上具有重要的意义与地位。[6]该片不仅在对白，配乐创作上对中国传统戏曲尤其是国粹京剧颇多参照，而且片中将军和师爷两个重要角色的脸部造型更直接借鉴京剧脸谱的典型描饰风格设计。该片中的将军刚愎自用，所以面部被设计为“花三块瓦”：满脸勾画敷设构图匀称的纹样，色泽鲜明的黑、红、蓝色象征其蛮勇，配以鼻梁部一撮白色；而奸佞、谄媚、“墙头草”般的师爷则被设计为鼻梁上抹一小块白粉的“小花脸”。这些脸谱惯用的程式化设计皆是以传统文化中色彩的民族心理寓意来比拟角色的正邪特征：如红脸的关羽忠贞勇猛，黑脸的包公刚正不阿，白脸的曹操奸险狡诈等。片中人物动作设计同样栩栩如生。如影片开端部分，得胜归来的将军和着锣鼓的打击节拍，典型的“拉山膀”似的亮相动作，还有酒宴“理髯”，炫耀武功的“子午相”等动作，无不充满内敛、隽永的中国传统文化艺术观念中的程式化特点。又如在动画片《九色鹿》中，对于各角色的类型定位与性格特征的塑造，都具有鲜明的民族风格。“九色鹿”的体态设计运用中国传统线描中圆润流畅、遒劲有力的“铁线描”线条勾勒而出，健美匀称，轻盈优雅，充分表现了释迦牟尼佛的前生“鹿王”雍容华贵的不凡气度。而对于捕蛇人的设计，则具有漫画风格里典型“扁平化”角色的符号化特征：被刻意描绘为一个尖嘴猴腮、形象猥琐的小人。弯折的体态与丰富的肢体动作也充分汲取了敦煌早期壁画中人物动态夸张强烈、凸显性格情感的风格特点，将其奴颜卑膝、见利忘义的本性传达得淋漓尽致。 三、结语 通过对各国优秀动漫作品造型风格的简单梳理，我们可以领悟到其中精准折射和传播出的在文化的各个层级，这些国家和地区各自所具有的典型特质。在传播媒介发展日新月异的当下，动漫可资运用的技术手段也变得前所未有的丰实，数字动画电影和电视，经由网络载体传播的网游和移动终端的手机动画等新兴载体为动漫文化艺术观念的传播提供了更为广阔的前景与可能。但立足地域民族文化内核，深入理解和阐发独特鲜明的艺术传统，仍然应是动漫创作的核心要旨，这也是深化扩大文化传播与交流效能的重要前提。 作者:寇强 单位:重庆邮电大学传媒艺术学院副教授

软件测试论文:嵌入式计算机软件测试关键技术初探 摘要：嵌入式计算机是计算机行业中一种比较先进的计算机技术。随着科学技术的不断发展，嵌入式计算机的使用范围也越来越广，在嵌入式计算机使用的过程中，能够有效地保证对需要的功能的实现。但是，由于嵌入式计算机软件的结构相对于其他类型的计算机来说比较复杂，这就要求我们要能够按照使用需要，及时对嵌入式计算机软件技术进行测试。文章根据现阶段嵌入式计算机与嵌入式计算机软件的概念，针对开发使用的技术进行分析，找出如何使用相关的技术对嵌入式计算机的软件进行测试。 关键词：嵌入式；计算机软件；测试；关键技术 前言 随着我国的工业不断地进步，科学技术的不断发展，嵌入式计算机技术也得到了很大程度的提升。我们身边普通的计算机并不是嵌入式计算机，嵌入式计算机指的是专门针对某一个项目或者是某一个行业进行开发的专业计算机。嵌入式计算机不仅仅能够实现对需求开发的功能，有效地提升工作的效率。嵌入式软件是嵌入式计算机中安装的软件，一般情况下，嵌入式软件都需要根据不同的工作需要，完成相应的功能，这就要求嵌入式软件要具备一定的稳定性，对嵌入式计算机软件进行测试，能够很好地保证嵌入式软件的正常工作。 1什么是嵌入式计算机 嵌入式计算机指的是针对某一种技术，或者是某一种网络、某一种功能等专门开发的计算机系统，利用计算机技术，加入嵌入式系统，能够实现对计算机硬件和软件功能的增多，能够更加适合实际运用的需要。嵌入式计算机针对某一种功能的需要进行开发，对开发的成本、功能的可靠性以及计算机的大小等因素，都有十分严格的要求。通过对计算机处理器、硬件、系统、应用等进行嵌入式技术的操作，能够更加有效地保证计算机技术的实现。嵌入式计算机大多被应用在工业生产中，能够提升工作效率，保证工作的质量[1]。 2什么是嵌入式计算机软件 嵌入式计算机软件指的是在嵌入式计算机中使用的软件，能够进行独立功能的操作，嵌入式计算机软件包括嵌入式微处理器、传感器、控制器、定时器、储存器等等。在嵌入式计算机中使用的电子芯片或是电子器件，将嵌入式计算机软件安装到嵌入式计算机中，能够有效地实现常规计算机不具备的功能，比如：实时监控功能、对设备的管理功能、数据处理功能、进行移动计算等等，真正地实现了现代化自动化的电子处理，是实现现阶段自动化与智能化的社会生产力的重要途径，嵌入式计算机软件就是自动化的核心部分[2]。我们可以将嵌入式计算机软件分为：简单嵌入式系统和复杂嵌入式系统两种。简单的嵌入式系统只能够完成一项功能，比较典型的简单嵌入式系统就是单片机。单片机通过ROM技术就能够实现对系统的使用，能够达到对程序控制的目的。复杂嵌入式系统的功能与普通的计算机系统功能并没有什么过大的区别，只不过在复杂的嵌入式系统中，安装了一些微型的嵌入式操作系统，以及嵌入式应用软件在计算机中，能够使计算机的功能得到相应的完善，这就是嵌入式计算机软件的作用[3]。 3什么是嵌入式计算机软件的测试 嵌入式计算机软件相比普通的计算机软件来说，更具有专业性，嵌入式计算机软件只能够在某一个制定的平台或者系统中运行。但是嵌入式计算机软件的开发环境与运行的环境还存在很大的差异，不能够使用同一网络环境。嵌入式计算机软件需要使用交叉开发的形式，在进行开发的计算机中，安装并运行开发工具，开始对软件进行编译，再将编译完成的软件通过下载的方式，将软件发送到目标计算机中，当开发计算机与目标计算机都有了嵌入式软件，就能够建立通讯连接，并且能够对软件下达命令、下载数据等等。两台计算机的操作系统不同，计算机的处理器也有着一定的差异，这样的方式会增加嵌入式软件开发过程的步骤，增加了开发步骤的复杂性[4]。我们将对嵌入式软件进行开发的计算机称为宿主机，对软件进行接收并运行的称为目标机。宿主机对使用开发工具，利用宿主机的操作系统对计算机软件进行开发，通过通信连接将计算机软件发送到目标集中，尽管这一系列的操作看似很简单，但是却需要强大的系统和硬件的支持。在这种形式下进行运行的嵌入式计算机软件开发的活动，一般情况下，宿主机都是我们平时工作生活中使用的通用计算机，也可以是开发微机或者是软件工作站等等。目标机与宿主机不同，目标机能够承载宿主机开发的嵌入式计算机软件的运行，将嵌入式计算机软件安装在目标机中，就能够实现嵌入式软件的功能[5]。 4对嵌入式软件测试关键技术进行研究 4.1对宿主机进行测试的技术研究 宿主机指的是对嵌入式软件进行开发的计算机，对宿主机进行测试的方式有两种，即静态测试与动态测试两种，这两种方式使用的是代码逻辑的方式对宿主机进行测试。4.1.1静态测试技术很多计算机软件开发的专家，在对计算机软件进行检测的时候，通常使用的都是人工检查的方式，由设计人员组成一个小组，小组的成员之间互相交流对软件开发使用了哪些程序、使用的是什么算法进行的计算，并交代设计数据与软件的模块之间有什么样的关系等。这样的方式虽然能够在一定程度上找出软件中是否存在相关的问题。但是，由于现阶段嵌入式计算机软件的结构越来越复杂，设计的步骤越来越繁琐，软件设计的规模也在逐渐扩大，这就要求在一款软件的设计过程中，可能会有很多的软件设计师、工程师等一起参与到软件的开发工作当中，每个工作人员的分工也大有不同，再使用从前的方式对软件进行检查，就会加重检查工作的负担[6]。这就要求我们，要根据现阶段的计算机软件开发的实际情况，找出最合适现阶段软件开发的检测技术，对原始的计算机软件的检测工作进行优化升级，能够使计算机软件的检查工作更加简便。在检查的过程中，加入适当的检测技术，先对整个嵌入式计算机软件的开发软件系统框图进行整理，并且对其设置自动连接的相关量，软件的源代码编程能够通过自动化技术进行查找。这样的方式能够使软件审查工作的工作效率有很大的提升，能够使验证工作的结果更加准确有效。我们可以通过静态测试的方式，得到软件中相关信息[7]。（1）软件的源代码程序绘制过程的逻辑图，以及对软件进行控制的工作流程。（2）软件系统完整的逻辑框图，系统内部关系调节的网络图。（3）软件程序运行的路径分析图。（4）软件生成的不同部分的显示图。（5）软件不同部分显示图的位置信息，操作的频率等信息。这些信息都能够在静态测试中得到实现，首先要使用静态测试的系统对软件的操作逻辑和控制系统进行分析，能够有效地将软件分析的更加精确，在进行软件测试的过程中，能够使测试的结果更加准确，并且能够将测试结果更加精准的表现出来，检测出软件系统中是否存在相关的问题，并以此对软件的系统进行改善。4.1.2动态测试技术对宿主机的动态测试主要指的是对软件的代码进行测试，能够有效地检测出代码的执行能力，并且分析软件代码的覆盖率，能够有效地检测出软件的功能。能够有效地了解到软件的性能，还能够通过分析更加了解软件中代码的执行情况，这样的检测方式能够促进对软件系统的改进，推进了软件系统的发展，可以根据检测的结果，对软件的功能进行优化和完善[8]。动态测试技术还能够对软件设置的完成程度进行测试，能够对其中已经开发完毕的数据进行检测，检查其中是否存在缺少的数据，这样的方式能够为软件的开发工作提供重要的依据。动态测试技术能够将软件中的每个函数的情况，以及对内存的分配情况等进行检测，能够将软件中各种元素的分配情况进行显示，并且能够同时对相对应的数据、代码、函数等进行显示。 4.2对仿真机进行测试的技术研究 仿真机作为宿主机与目标机之间重要的环节之一，通过仿真机的使用，能够有效地完善计算机软件测试的功能以及软件自身的性能，比对宿主机的测试更加直观、更加真实，并且能够对软件中主要的技术进行仿真测试，使测试的结果更具有说服力。其测试的结果既能够作用于宿主机，还能够作用于目标机。4.2.1仿真机测试数据获取技术现阶段，针对仿真机的数据监测，一直都是技术上很难实现的问题之一，很多对嵌入式软件的检测都需要在测试的过程中先提供软件设计的源代码，这样的方式需要使用的数据量比较大，这就要求我们要针对这类数据的准确性进行技术的提升，才能够保证检测数据的精准性。仿真机监测技术能够从一定程度上保证数据信息的完整性，在对数据进行完全的缓存后，再使用测试工具进行修改，能够从很大程度上保证数据的正常输入，在测试结束之后，还能够对已经进行缓存的数据进行读取，并将数据整理保存到计算机中。但是，需要注意的是，使用这种方式进行测试，还要保证数据缓存的大小不会超过测试的容量，测试才能够顺利的运行[9]。4.2.2仿真机仿真测试技术对嵌入式计算机软件进行仿真测试，能够在测试的过程中，对数据进行集中地管理和处理。仿真测试需要一定的技术支持，能够将数据进行仿真模拟，在模拟的过程中，能够看到技术的使用过程，再按照每款软件不同的性质，分类仿真，使测试的结果更加真实可靠。还要保证在对数据的检测过程中，传输信号是能够稳定运行的，才能够保证仿真测试的数据是实时的。 4.3对目标机进行测试的技术 目标机相对于其他部分来说，在测试的过程中，更需要注意目标机的综合能力，还要能够测试软件自身的交互能力，并且测试软件是否安全可靠，目标机测试的结果能够更加真实地体现计算机软件的性能[10]。4.3.1故障注入技术嵌入式计算机软件在计算机中运行的状态，可以通过人为的方式进行设置。但是，这就要求目标机的部件能够具备一定的功能，能够按照设置的时间、设置的运行方式等进行运作。故障注入技术指的是在目标机中，通过对某一部分的测试，能够更加有效地检验目标机中的性能，比如：鲁棒性测试、边界测试等等。使软件在运行时的状态能够表现的更加明显。4.3.2内存分析技术嵌入式计算机的系统，一般情况下内存都会比较小。使用内存分析技术，能够有效地保证在分析的过程中，找出计算机内存存在的问题。在问题的分析过程中，能够防止内存中的某些内存会产生分配错误的问题，很多的计算机软件故障都是因为内存分配的错误造成的。这就要求我们要通过内存分析的技术，来对内存进行判定。一般情况下，我们都会选择硬件的方式进行分析，但是硬件分析的方式需要耗费的资金比较多，而且分析工具具有一定的环境限制，但是软件分析会对计算机的代码产生一定的影响，并且会影响内存的运行。这就要求我们在进行内存分析的过程中，要能够按照不同的情况对测试的方式进行选择[11]。4.3.3程序性能分析技术在嵌入式计算机运行的过程中，还有一个十分重要的因素就是程序的性能。一般情况下，嵌入式计算机对程序的性能都有一定的要求，能够在已经设置的时间内，对某一数据进行中断处理或者是生成处理，这就要求我们要在测试的过程中，要能够根据实际情况决定先对那一部分的代码进行优化，因为嵌入式计算机的优化程序的时间是很宝贵的，要尽可能地避免对一些没有必要的程序的优化工作。使用程序性能分析技术，能够将计算机内的数据进行整理，并按照消耗的时间，消耗的类型，消耗的历时等进行分析。按照这些数据，能够对计算机中的数据进行判断，决定先对哪一部分的程序进行优化，才能够保证对数据检测的工作效率，保证对程序的优化是有效的。使用程序性能分析的工具，不仅仅能够显示计算机中每一部分的优化需要多少时间，还能够按照需要优化的程度进行排序，引导工作人员对系统程序进行优化分析[12]。在对程序进行测试的过程中，可以先对计算机软件中的代码进行分析，能够找出已经被使用的代码，以及计算机接口的工作效率等等。可以在测试的过程中使用插桩的方式进行测试，分析完毕后在可执行的代码当中适当地融入嵌入式软件，并将二者进行综合测试，得到的结果就能够明确地看出，其中的代码哪些已经执行，哪些被遗漏，或者是哪些数据的信息覆盖还不够全面。需要注意的是，使用这类分析工具进行分析，很可能会影响到计算机软件代码的运行，导致软件运行出现故障问题。 5结束语 嵌入式计算机与我们的生活之间的关系十分紧密，能够产生巨大的影响，我们身边很多部分都使用了嵌入式计算机进行功能的完成和实现，比如：飞机的飞行控制器，或者是我们家中很多的家用电器，冰箱、洗衣机等等，都在一定程度上使用了嵌入式软件技术。随着科学技术的进步越来越快，嵌入式技术也越来越繁琐。这就要求我们要在不断地使用中对嵌入式技术进行完善，对嵌入式技术进行优化升级，能够从一定程度上保证嵌入式技术的发展，对软件进行测试，能够大大地提升嵌入式计算机软件的稳定性。 作者：王琨 单位：西安外事学院工学院 软件测试论文:软件工程中软件测试的应用 1软件工程中的软件测试 1.1软件测试的含义 软件测试根据用户的使用目的,将成功开发的软件进行相应的纠错动作,从而披露该软件的各种问题及缺失因素,促进研发人员进行相应的改进,从而达到完善软件的目的。 1.2软件测试的关键性阶段 主要有以下两个关键性的检测阶段。第一阶段是软件开发过程中各主要单元模块完成后进行测试。这一阶段测试可以将缺陷控制在最小单元模块内,给研发人员最快的测试反馈,促使其完善单元模块的功能,达到用户的使用要求;第二阶段测试是软件系统全部完成后,进行全方位的综合测试,查找系统在使用过程中可能存在的问题。此时,需要根据系统要实现的功能进行多种测试工具的应用,以其找到系统不符合要求的功能或性能瑕疵。 1.3软件工程中软件测试的方法 对软件工程进行软件测试时,不同软件可以运用不同的测试方法。现阶段,主要以软件测试在测试过程中是否需要将程序进行完全运行来判断测试方法,不需要系统程序运行就能完成测试的方法称为静态方法;需要系统时时传送相应数据,并通过相应程序检测系统是否达到用户的期望值,是否存在运行逻辑上的问题和算法上的缺陷等的测试方法称为动态方法。目前,静态测试方法应用较广的有静态排演法、软件检查法和软件审查法。随着软件测试方法的不断创新和完善,新兴的测试方法如静态自动分析、分析模型等方法不断得到应用;动态测试方法随着精细化测试进程的深入逐渐细分为单元测试方法、集成测试方法、系统测试方法。这些测试方法相较于静态测试方法,具有范围广、测试成功率高、内容覆盖面大、应用程度高等特点。如白盒测试、代码覆盖测试等。 2软件测试在软件工程中的作用分析 2.1软件工程项目需要软件测试进行全方位的辅助管理 所谓软件工程项目就是将用户的要求进行立项管理,通过建立项目组、研究用户的使用目标来确立项目目标,对目标现状进行系统研究与分析、总体目标细分阶段性目标以及规划项目总体方案等,将软件开发过程建立在项目管理过程中。在这一过程中,各阶段性成果都需要软件测试来校验其可行性,从而辅助软件工程项目步入更完善的项目管理中。首先,软件工程项目需要精细化项目管理和集中项目管理两者协调统一。因此,需要设立软件测试机构,能够对项目细分的各阶段、各模块进行软件测试。其次,项目组人员组成和责任落实要依照规章制度实施。要体现软件测试的重要性和实际意义,测试机构负责人为项目组组长的最佳人选。其组员为各项目负责人和其他测试人员组成。软件测试结果必须立即反馈到软件研发人员、程序员及系统分析人员等相关人员手中,以期促进其团结协作,将软件各部分呈现出的问题解决。最终满足用户的使用要求,实现软件设计的目标。可见,软件测试的辅助作用,对于软件工程项目的精细化管理、软件相关技术的综合管理等至关重要。 2.2软件工程项目实施反促软件测试发展 研发一个新的软件系统时,其核心内容包括目标确定、框架设计、分支设计和编码应用等,这些核心内容均需要软件测试来实现其统一性和兼容性。系统目标是软件测试的最终目的,软件测试需要围绕系统目标进行缺陷的发现和反馈,从而实现各阶段测试的统一性和完整性,从而促进系统的协调和完善。经过软件测试的系统,必须保证达到项目目标,且在长时间运行下无重大bug。从这一过程来看,软件测试是在软件工程项目实施中得以发展的。软件测试机构并不是真正意义上的独立,其“独立”仅是功能上的独立。实际上,在进行软件工程项目实施的整个过程中,无论是整体设计还是精细化管理,都需要软件测试参与其中,以测试角度对软件工程项目的设计和实施进行指导和辅助,从而纠正一些设计上的错误和细节上的缺陷。这种参与的直接性促进软件测试必须紧跟项目研发现状,才能提出及时有效的参考意见,促进项目顺利开发。软件编码规范是软件研发团队必须规范执行的,而这种规范的编码刚是软件测试机构的首要任务,制定规范要严肃,执行规范要严格,才能给用户呈现出高质量的软件产品。 2.3软件测试原则 软件测试的原则是在其测试的基本目的和要求下产生的,因此,在进行软件测试时,必须注意其原则性。(1)坚持用户使用目的,坚持项目总体目标和阶段性目标的实现原则;(2)测试“精细化”即细分分支、单元模块、阶段性成果、系统全面测试等随时进行;(3)测试时间要越早越好,频率越高越好;(4)测试中逻辑性检测和算法检测要注重;(5)测试要结合数据检测进行;(6)保证测试的严肃性;(7)测试坚持第三方进行原则;(8)不合理条件值都要进行测试;(9)测试过程、方法、用便、结果、完善等都要记录在案,便于故障定位和日常维护。 3自动化软件测试技术分析 随着智能化技术和自动化技术的不断深入应用,在软件测试中,自动化软件测试技术得到创新和发展,并在软件开发中应用得越来越广泛。所以,人们将各种自动测试的效果进行评估,将成功案例进行相似引用,来判断检测的可行性。最初的自动化测试具有较严格的针对性,运用特定的测试原则和测试方法,将统计指标运用其中,从而得到测试结果,并对其进行全面评估,从而得出自动化测试的严密性。随着自动化测试的不断深入推进和创新,其测试准则和自动测试技术越来越成熟,逐渐过渡到自动测试模型化阶段。逐渐形成自动测试的等级制度,使得自动软件测试技术成为测试控制能力高低优劣的一个重要判断依据。 4结语 总之,软件测试已经发展成为软件工程中一个必不可少的重要组成部分,软件测试不仅能够对软件的质量进行一个系统的评价,而且是目前确保软件质量的主要途径之一。并实现软件产品整体质量与企业经济效益的整体提高,进而提升软件企业的核心竞争力。。 作者：栾新亮 单位：鄂尔多斯市特种设备检验所 软件测试论文:嵌入式软件测试环境研究 1嵌入式软件的特点 嵌入式系统的应用软件是实现嵌入式系统功能的关键，其主要特点如下： 1.1软件开发环境和运行环境不同 嵌入式系统软件的开发通常采用交叉编译方式，即软件的开发在通用计算机上进行，而软件的运行环境却是在嵌入式专用设备上。开发环境被认为是主机平台，运行环境为目标平台，相应的测试被称为主机测试和交叉测试。 1.2缺乏可视性 嵌入式软件缺乏可视性主要表现在两个方面：（1）数据的可视性方面：嵌入式系统通常没有显示设备和存储设备，只有在线实时观测或是将数据传输到主机上才能进行结果分析；（2）编程的可视性方面：由于嵌入式软件的开发环境和运行环境不同，在进行开发时，一方面不能实时观察程序的运行效果，另一方面程序在仿真环境和目标设备中的运行效果可能存在差异。 1.3实时性要求较高 多任务嵌入式系统中，对重要性各不相同的任务进行统筹兼顾的合理调度是保证每项任务及时执行的关键，单纯通过提高处理器速度是无法完成和提高效率的，这种任务调度只能由优化编写的系统软件来完成，因此实时性是系统软件的基本要求。 1.4软硬件紧密结合 在嵌入式系统软硬件体系结构内部，各层次、模块之间的耦合度比通用计算机更强，这是嵌入式系统要求高效的结果，而通用计算机出于可扩展等要求更强调系统的模块化、层次化和标准化。 2嵌入式软件仿真测试环境 嵌入式软件测试不同于传统的通用软件测试，由于其嵌入性、实时性、反应性、专用性等特点，它比一般的通用软件测试更加困难。因此，根据不同测试阶段的需求，建立恰当的测试环境是避免嵌入式软件测试瓶颈、提高测试效率、保证测试质量的唯一出路。由于嵌入式系统通常采用软硬件并行开发的方式，在进行软件设计与测试时，真实目标设备常常不能及时提供，而且对于单片机、DSP这些深嵌入式系统来说，数据的显示采集、测试用例输入等都需要专门的软件来实现，因此在进行嵌入式软件测试前，必须首先建立嵌入式软件仿真测试环境。嵌入式软件是软硬件耦合系统，把软硬件分离开来，建立嵌入式软件独立的运行环境是建立嵌入式软件仿真测试环境的关键。一个完整的嵌入式系统包括处理器、I/O接口以及各种外部设备，在建立嵌入式软件仿真测试环境时，需要考虑软硬件的分离原则，即哪些采用真实硬件设备，哪些需要用软件仿真实现，哪些需要用硬件仿真实现，不同的嵌入式系统以及软件测试阶段，需要建立的仿真测试环境也不相同。 3嵌入式软件仿真测试环境分类 根据运行环境和实际环境的差异，嵌入式软件仿真测试环境可分为全数字仿真测试环境、半物理仿真测试环境和全物理仿真测试环境。 3.1全数字仿真测试环境 全数字仿真测试环境是指仿真嵌入式系统硬件及外围环境的一套软件系统。全数字仿真环境是通过CPU、控制芯片、I/O、中断、时钟等仿真器的组合在宿主机上构造嵌入式软件运行所必需的硬件环境，为嵌入式软件的运行提供一个精确的数字化硬件环境模型。 3.2半实物仿真测试环境 半实物仿真测试环境是利用仿真模型来仿真被测系统的外围系统，而被测系统采用真实的系统。测试环境模拟被测软件运行所需的真实环境的输入和输出，并且能够组织被测软件的输入来驱动被测软件运行，同时接收被测软件的输出结果。外部仿真设备：为目标机提供激励信号输入，接收并处理目标机输出数据，保证软件的连续、不间断运行，实现自动化测试；可以采用软件仿真或硬件仿真（ADS2等）。并不是所有的外设都采用仿真实现，可以随着项目的进展以及根据外设的复杂性，有选择性的加入真实外部设备。 3.3全实物仿真测试环境 在全实物仿真测试环境中，被测软件处在完全真实的运行环境中，直接将整个系统和其外围的物理设备建立真实的连接，形成闭环进行测试。全物理仿真测试环境是基于真实目标机的系统测试，是对整个嵌入式系统软硬件的综合测试，只有在系统研制的后期，所有硬件研制工作都已完成后才能进行。 4嵌入式软件仿真测试环境的构建方法 根据嵌入式软件及测试环境的特点，不同测试阶段的测试环境搭建方法如下： 4.1单元测试 单元测试是针对软件设计最小单位模块而进行的内部测试。由于目标机环境资源少、实现难度大，因此嵌入式软件的单元测试主要采用白盒测试的方法，一般在宿主机上，利用集成开发环境或测试工具（Clockwork、TestBed、Cantata++等）的全数字仿真模拟器来进行，找出单元编码时产生的错误以及与软件需求设计的偏差。在极特殊情况下，也可以在目标机上进行，利用单元测试中的驱动模块和桩模块进行。 4.2集成测试 集成测试是把经过单元测试的模块按软件的结构组合在一起作为一个软件部件或部件集来进行的综合测试。嵌入式软件的集成测试可在宿主机环境上利用Clockwork、TestBed、Cantata++等测试工具来完成，也可在目标机上搭建仿真测试环境来完成，具体依赖于软硬件耦合程度和集成级别。 4.3软硬件集成测试 软硬件集成测试主要是在软件集成测试完成后，形成独立的配置项，加载到相应的硬件平台上测试其运行情况，以确定软硬件能够正确协调工作，实现软件需求规定的功能、性能等要求。软硬件集成测试必须在目标机环境下进行，交联设备可以采用仿真模型替代。可以利用半实物仿真测试工具搭建测试环境来进行确认测试，比如：ADS-2、dSPACE等。 4.4系统测试 系统测试是将被测软件和硬件资源都综合起来构成完整的应用系统进行测试，确保整个系统达到研制任务书的要求。嵌入式软件的系统测试对测试环境有严格的要求，必须在真实目标机环境下进行，包括运行平台、交联设备都要是真实的，目的是要确保嵌入式软件能够在最终的真实硬件环境下正确运行。 5结束语 嵌入式系统在人类生活中发挥着重要的作用，软件所占的比重越来越大，也越来越复杂，保证嵌入式软件的可靠性正面临严峻的挑战。由于嵌入式系统的实时性和嵌入式特性，使得嵌入式软件的测试也面临一些特殊的问题。根据嵌入式软件设计过程中不同阶段的测试需求，建立合适的测试环境，才能提高嵌入式软件的测试效率，保证软件设计工作的顺利进行。另外，虽然日前已经有一些针对嵌入式软件的测试和调试工具，但是在有些方面仍存在不足，需要进一步对嵌入式软件的测试环境和测试技术进行研究，完善和研制更先进的测试工具。 作者：于慧媛 单位：中国人民解放军91413部队 软件测试论文:软件测试在软件开发过程中的应用研究 1软件测试对于软件开发工作的重要意义 软件测试是软件开发中不可缺失的工作内容，通过有效的软件测试步骤，能够帮助软件开发工程人员减轻工作负担，在很大程度上提升了软件的实用性能。因为电子软件的生产过程极为复杂，在开发的过程中需要经历许多环节，每个环节的数据要求都极为严格，很有可能因为极小的差异造成软件应用的失误。软件测试就是为了实现对于软件开发后的使用作出初步的评估，保证下一个生产环节能够正常执行，也为了确认软件的使用具有质量保证。软件的测试能够涉及整个软件设计、开发，以及未来升级的过程。首先，能够帮助软件开发商确认软件的使用质量。其次，还能够为工程师提供有效的信息反馈，帮助工程师进行软件系统操作的风险预警评估。还有，就是实现为未来软件系统升级奠定基础，能够保证软件在未来的开发计划中添加有效的性能价值[1]。软件测试的工作具有相当高的行业地位，能够帮助工程师和开发商尽早发现问题，并且给予充足的时间去解决问题，进而提升了大众对软件的使用效果，满足了推动科学技术进步的时代要求。 2软件测试的具体步骤和方法 2.1软件测试的对象 软件测试的对象主要是针对于软件使用过程中出现的逻辑操作，其中包含软件的使用规则，还有在软件应用中的程序设定是否满足人们的应用习惯，还要考虑到软件开发的初期设计是否能够满足社会大众的需求，能够实现广泛的普及，并且获得大众的喜爱。因为软件测试与其他方式的应用测试不同，软件的测试需要遍布整个软件的设计完成过程，要求软件能够实现具体使用的功能性。 2.2软件测试的种类 软件的测试工作也分成两种形式，一种是静态的检测试验，另外一种是动态的检测试验[2]。首先进行静态种类的具体划分解释，其中的工作内容具体实施不必要展开软件的运行功能，只要进行人力的代码查询工作审核就可以了。这期间可以对整个软件的设计脚本进行分析，得到房中数据的编码，保证在网络中展开的数据时正确有效的。与此同时能够展开对软件编程的评估，其中的数据值都在控制范围内，不能超过最低的数值要求。编写数据程序的人员在结束初始工作后还要展开对程序的审查，其中的大部分工作内容需要依靠合作完成。专业的人员通过技术手段结束数据的参考值评估，要求在人工审查的途径中实现数据的核对工作。总结的角度来评定静态测试的作用，就是通过人工和数据参考工具实现对编程的审核。另外一种就是动态的测试种类，这种方式需要进行软件的启动，在运行的过程中通过既定的数据进行测试评估。按照专业的白盒与黑盒方式进行测试实验，达到动态测评的目的。白盒的功能就是测试软件的逻辑性，能够满足人们使用的正常运作，黑盒则更倾向与想软件的使用功能，以及软件的数据管理进行测试。白盒与黑盒的测试功能满足了对于软件测试的基本要求，实现了为软件后续开发提供数据的重要任务。 2.3软件测试的方法步骤 将软件的测试方法进行归纳和综合，发现主要的测试方法来源于对于测试种类的需求。将白盒和黑盒的测试程序运用到软件的测试中去，实现人工和技术的双层数据收集，实现对于软件的数据编程、应用操作，以及未来升级的发展需求都进行监管。由白盒协助人工进行数据的整理，达成数据外接的基础使用。再由黑盒的运行操作达成对于内置程序、数据的检测和观察，保证软件进入正式使用中的功能性。软件测试的整体步骤，都由数据的支持进行操作，具体的步骤首先是进行功能性检验，然后将外因排除后执行内因运行，之后找寻可能导致程序出现问题的原因，最后结合参数的运算和总结，达成软件测试的目的[3]。 3软件测试在软件开发过程中的应用实施 软件的开发是一个十分复杂的过程，为了成功的实现软件的应用和升级，就需要工程师进行严密的设计、开发，以及研制，最后成就的科学技术产品。因为人们日益增长的科学需求，完美的软件必须还要经过不断的推敲和升级。 （1）软件测试的应用主要考察软件的实用性和需求。软件的创作和制造都是为了满足人们生活的需求，在开发的过程中要考虑产品的功能性，还要考虑开发商的开发成本是否能够支持整个软件的制作完成。 （2）软件的整体设计是否合理，需要通过软件测试得到论证。工程师进行软件的数据编写，是为了满足人们的生活需要，各项开发和功能的深入研究都是为了实现软件的实用性。软件的测试能够检测出软件开发中的问题，进行及时的补救工作实施，尽量做到不浪费开发成本的目的。 （3）要求在软件测试应用实际作用于软件的后期拓展。无论是学习软件还是工作软件，甚至于游戏软件，都必须要满足未来的发展和升级要求，实现能够无限开发和研制的目的，保证软件具有创新性。软件测试很大程度上也是为了找寻软件的功能延续性，促进软件的再开发和再创造。 （4）软件的测试需要应用到软件的最终检测和维护环节中去。每款软件开发后都应该得到检测，只有质量能够达到标准才能保证软件的出售。再者就是应用到软件出售后的软件维护，保证软件高质量运行[4]。 4结语 在信息技术不断摸索前进的过程中，软件的应用托陈出新不断进步，实现了人们生活、工作，以及学习的全面提速。为了保证软件在人们生活中的使用质量，以及适用程度，进行软件开发前期的软件测试是必须严格执行的工作步骤。 作者：丁旻昊 单位：中国特种飞行器研究所 软件测试论文:软件测试实验教学设计论文 软件测试是保证软件质量的重要手段之一。目前社会上对软件测试人才需求非常旺盛，据报道其人才缺口高达30万人［1］，高校学生毕业后直接从事软件测试工作的占据了软件测试行业从业人员的48%［2］，许多高校都开设了软件测试课程，如苏州大学［3］，北京工业大学［4］等，以培养相应的软件测试人才。我校计算机科学与技术专业2008版教学设计中新增了软件测评课程，含理论课28学时及实验课8学时，于2011年首次在大四上学期开设。软件测试主要是一门技能型课程［5］，其理论性相对较弱，且和软件工程概论课存在较多内容的重复。吸取了首次授课时重理论轻实践的教训，我们将软件测试课程的目标定位为在一定理论基础的指导下使学生熟练掌握软件测试的技能，因此2012年第二次授课时将理论课减少为24学时，实验课增加到12学时。借鉴同济大学朱少民教授［6－7］的经验，实验课着重讲述一些常用开源软件测试工具的使用，包括功能测试工具Selenium和AutoIT，单元测试工具Junit，代码覆盖工具Emma以及性能测试工具Jmeter等。Jmeter是Apache组织开发的一个用于压力测试和性能测试的纯Java桌面工具，可用于对服务器、网络或对象等模拟繁重的负载来测试它们的强度或分析不同压力类型下的整体性能［8］。性能测试是保证应用程序后能够稳定可靠运行的必要手段之一。以我们为某机场开发的战略规划管理系统为例，由于前未进行全面的性能测试，客户使用一段时间后经常反映系统响应速度慢。利用Jmeter对主要模块进行了性能测试，结合测试结果对数据库进行了优化，此后客户再也没有反映过响应速度慢的问题。本着科研服务于教学的宗旨，以该系统为原型，完善了基于Jmeter的性能测试及数据库优化实验教学设计。 1Web应用程序性能测试实验 这部分实验目的是使学生熟练掌握使用Jmeter测试Web应用程序的一般流程和方法。实验任务测试绩效考核子系统中的评分模块。评分人登录系统后进入评分环节，选择其未完成的评分项目(若有多个未评分项，则需要全部对其评分)。每个评分项中包含对多个部门的评分，部门数大于等于3个时需符合正态分布，如可评出优秀3个、良好6个、合格4个、基本合格2个，否则可任意评分。按照循序渐进的原则，设计了3个步骤:一是Jmeter的基本应用，包括脚本录制、添加http请求、添加断言以及查看测试结果等;二是Jmeter的逻辑控制结构，如分支和循环等;三是Jmeter的高级应用，如参数值可变以及参数个数可变等。 1．1Jmeter的基本应用 Jmeter可以手工添加脚本，但更方便的是使用脚本录制软件Badboy［9］。Badboy录制的脚本可以保存为Jmeter格式，然后在Jmeter中直接打开和修改。脚本主要是一系列的http请求，其中可以设置请求的URL，请求方法(get/post)及请求参数等，如图1所示。通过添加断言(如是否含有特定字符串)检查请求是否返回正确结果。添加查看结果树并运行测试脚本查看程序的测试结果。 1．2Jmeter的控制结构 Jmeter具有丰富的逻辑控制结构，包括控制器，switch控制器，while控制器以及forEach控制器等。实验重点练习控制器和forEach控制器。控制器判断Jmeter变量是否满足给定条件，若满足则执行其包含的测试元素，否则不执行。ForEach控制器对Jmeter变量的每一个取值都执行一遍其包含的测试元素。图2是一个控制器，其条件为变量COUNT小于10且变量VAR等于字符串“abcd”。图2Jmeter的控制器图Jmeter的变量引用使用${变量名}的方式，变量一般提取自返回页面中的某些信息，如满足特定条件记录的行数或某个特定位置的字符串取值等。变量提取可采用正则表达式或Xpath进行匹配，讲解其匹配原则并现场演示。图3利用正则表达式提取需评选优秀的单位个数，其中引用名称youxiu就是变量名。匹配失败则取设置的缺省值0。如对于页面中返回的html代码“…您当前可以评出优秀＜spanid="ltYSMsg"＞3＜/span＞个…”可提取出优秀个数为3。 1．3Jmeter的高级应用 本部分着重解决实际测试过程中的一些常见问题，如参数内容可变及参数个数可变等。测试登录环节时需模拟不同的用户登录行为，即图1的http请求中txtUserName一项的值应是变化的。Jmeter提供的CSVDataSetConfig可解决这一问题，如图4所示。将所有评分人的信息存储在一个CSV文件中，把其中的列名填入VariableNames项，之后将图1中的txtUserName值改为userAccount(即CSV文件的第1列)实现参数值的动态变化。进入评分项后需根据情况选择优秀和良好等的个数，且要反映在http请求的参数中。由于参评单位的个数因评分人和评分项各异，因此无法在GUI界面中一一添加。需动态添加的参数包括评分列表中的name及其value，value的取值从优秀到基本合格依次为1234。为简单起见，我们按顺序对单位进行评分。如系统要求评出3个优秀，则测试中前3个部门打优秀，其余依次类推。由于同一部门的优秀良好等单选按钮的name值相同(如图5所示)，我们选择提取该组唯一的ID号，然后将其转换为name，其对应关系是用$代替下划线(如ID号为gbBSCExamList_ctl02_rbExamerLevel，name为gbBSCExamList$ctl02$rbExamerLevel)。Jmeter的Beanshellpreprocessor可在提交http请求前动态调整参数个数及参数值。下面给出了Beanshellpreprocessor的代码。其中ExamerLevel_matchNr为Jmeter的系统变量，提供了正则表达式匹配项ExamerLevel匹配成功的个数(即参评单位的个数)。如前所述匹配数量小于3时可任意评分，为简单起见我们均将其评为优秀。N=Integer．parseInt(vars．get("ExamerLevel_match-Nr"));(N＞=3){YX=Integer．parseInt(vars．get("youxiu"));LH=Integer．parseInt(vars．get("lianghao"))+YX;HG=Integer．parseInt(vars．get("hege"))+LH;BHG=Integer．parseInt(vars．get("jibenhege"))+HG;for(i=1;i＜=N;i++){item=vars．get("ExamerLevel_"+i);item=item．replace("_"，"$");(i＜=YX){sampler．addArgument(item，"1");}else(i＜=LH){sampler．addArgument(item，"2");}else(i＜=HG){sampler．addArgument(item，"3");}else(i＜=BHG){sampler．addArgument(item，"4");}}}else{for(i=1;i＜=N;i++){item=vars．get("ExamerLevel_"+i);item=item．replace("_"，"$");sampler．addArgument(item，"1");}}设计了含35个并发线程的线程组，模拟实际35个评分人的评分过程。全部线程在1秒钟之内启动，比实际情况更严格。得到聚合报告如图6所示，其中点击考核评分页面响应时间最长，为335毫秒。且测试过程中无错误发生，说明系统评分模块可靠。 2数据库性能优化实验 除应用程序外，数据库设计的优劣亦影响系统性能。这部分实验目的是使学生熟练掌握使用SQLServer测试数据库性能的一般流程和方法，并进行简单的数据库调优。为减少复杂性，设计一个简单的由三张表组成的人员组织结构数据库:user、or-gan及userorgan表。其中user表含4586条记录，or-gan表含1722条记录，userorgan表含6804条记录(一人可在多部门任职)。实验任务根据账号查询其姓名及所在单位信息。 2．1SQL语句执行计划对应用程序中频繁执行的SQL语句检查执行计划非常重要。初始时，三张表均未建立任何索引，下面SQL语句的执行计划如图7所示。由图7知，三张表均采用全表扫描的方式。对大表全表扫描可能涉及多次磁盘I/O，非常费时，应尽力避免此种情况。SQLServer报告由于缺少索引影响了查询性能，并给出了相关建议。selectA．vcAccount，A．vcName，C．vcNamefromtest．dbo．［user］Ainnerjointest．dbo．［useror-gan］BonA．vcAccount=B．cnvcempidinnerjointest．dbo．organConB．cnvcorgid=C．nNodeIDwhereA．vcAccount=＇testuser＇为表格建立以下索引:indexIND_USERACCOUNTontest．dbo．［user］(vcAccount)clusteredindexPK_ORGANontest．dbo．［organ］(nNodeID)indexIND_USERORGANontest．dbo．［userorgan］(cnvcempid，cnvcorgid)再次运行后显示执行计划如图8所示。可见所有表扫描均已替换为相应的索引查找，且SQLServ-er未报告缺少索引影响查询性能。两次执行查询的磁盘I/O和CPU时间见表1，可见为表添加正确的索引可提高查询性能。 2．2索引建立原则总结 建立索引的一般满足原则如下［10］(篇幅所限，未给出实例):(1)为主键所在的列创建索引。为经常进行连接但未指定为外键的字段建立索引。(2)在频繁进行排序或分组的字段上建立索引。(3)在条件表达式中经常用到的不同值较多的字段上建立索引，在不同值较少的字段上不建立索引，如性别字段。不在查询很少引用的列上创建索引。(4)若经常同时使用多个字段排序，可在这些字段上建立复合索引。要尽量使关键查询形成索引覆盖，其前导字段一定是使用最频繁的字段。(5)查看索引并删除不使用的索引。需频繁进行数据查入操作的数据库应有较少的索引，需频繁进行读取操作的数据库应有更多的索引。(6)在聚集索引中，避免包括不必要的列，尽可能使用较小的数据类型。(7)在支持排序和范围查询的字段上考虑使用聚集索引。(8)具有高选择性的列是索引的好候选列，具有高密度的列是索引最糟糕的候选列。 3结语 软件测试是保证软件质量的关键步骤。在软件正式前一般都需要经过性能测试，以保证软件在一定负荷下的平稳可靠运行。Jmeter是一款优秀的开源性能测试工具，可测试繁重负载下的系统表现。软件性能表现还取决于数据库设计的优劣，建立适当的索引可减轻数据库查询和处理负担，进而提高系统处理能力。通过本教学设计实验学生普遍反映认识到了性能测试的重要性，了解了执行计划在数据库性能优化中的作用。 作者:张志远冯兴杰单位:中国民航大学 软件测试论文:软件测试与软件开发探究 摘要： 在IT行业，人们对于软件开发与测试关系的研究热度不减；同时软件的开发与测试，也一直是软件项目团队的中坚力量，要想保证软件开发产品的质量，就要有测试人员对于质量进行验证，所以测试人员也相当于质检人员，但是两者之间的关系还有更加深入的关系，对此本文就软件测试与软件开发关系展开分析，希望对于软件设计水平的提升，起到积极促进的作用。 关键词： 软件测试；软件开发；关系 0前言 软件开发是一个系统性的过程，包括概念阶段、计划阶段、开发阶段等，而软件开发工程与软件测试工程师分别对应着软件产品生命周期的开发与验证阶段。表面看似两者是一个上下游的关系，但是不同工程师所占的立场不同们对于软件的认识也呈现差异化，对此需要工程师共同讨论等，继而确定最佳的产品方案。 1概念分析 软件开发与软件测试是软件工程的重要阶段，前者是在客户需求的基础上进行软件系统制造的过程，也包括系统设计、编码程序等内容。而后者主要是将前者各个阶段，存在的漏洞等利用测试用例找出，是对于软件需求等的最终审核，也是对于产品的质检。 2工作内容 2.1开发人员 其工作内容主要体现在以下几点；第一、加强软件需求分析，明确软件开发方向。第二、编写软件详细设计文档，包括程序流程、函数等内容；还包括单元、集成测试等文档的编写。另外只有审核完写好的文档后，才能进行代码的编写。第三、代码编写是非常重要的，直接关系着软件程序的功能发挥；而软件开发不仅仅就是写代码，还包括很多其他的内容。第四、程序编码结束后，需要由开发工程师，对其进行系统自测，保证程序正确编写；自测合格后，以及文档编写好后，一并交给软件测试人员进行检测。 2.2测试人员 第一、通过对于软件需求说明书的审核，明确软件功能开发方向。第二、积极建立测试环境，也就是指软件运行的条件，包括软硬件设施的设置等。对于软件实际工作环境的模拟，也是测试环境构建的主要内容，继而保证软件的实际应用不会出现问题，对此可见测试环节还原现场环境的重要性。第三、将配套软件进行运行，检查其是否存在缺陷、功能是否充分的发挥，对于检查出来的问题，组织相关的工程师进行软件问题的修正工作。第四、协助并指导工作人员安装软件程序。 3关系 软件开发和软件测试主要的工作目标在于用户需求的实现，保证交付软件的质量，开发与测试并存，首先由开发人员进行软件实现，然后由测试人员找出软件中存在的程序问题，最后提交开发修复，两者之间是相互合作、相互影响的关系，继而除去软件开发中的的程序问题，保证软件的高品质。两者的工作交集，在于软件缺陷，但是软件开发工程师、软件测试工程师，工作岗位不同、对于软件的看法不同，对此难免会存在意见分歧，所以测试工程师加强与软件开发师之间的关系处理尤为重要，继而更好的形成向心力，保证软件开发的高效性和该品质性。好的软件开发，不仅仅要狠抓软件开发与软件测试两个环节，更要注重产品开发的全过程；另外更不能倾向于某个环节，而要让软件开发和测试都要硬，从而更好的保证后续工作的顺利进行。 4关系处理办法 4.1尊重开发成果 测试人员的综合素养、综合技能等，直接影响着软件开发的进度与质量等，为了更好地处理测试与开发之间的关系，测试人员要抱有一定岗位职责、职业素质，本着公平、公正的心理尊重软件开发环节的工作成果；软件开发会可能会存在一系列的隐藏程序漏洞等，这都是非常正常的，而测试工程师的主要职责就是找出这些漏洞，提高开发进行修正，从而另一个角度来说也是在帮助开发工程师成长；但是实际上，部分的测试人员在检查开发提交的测试软件时，会因为发现问题而出现一系列消极的情绪，对于软件开发工程师进行谩骂侮辱等，不仅降低了软件开发工程师的工作积极性，也影响了两个工作层面的关系，最终延长了软件交付的日期，以及软件的质量。开发工程工作内容繁琐且任务重，不可能全面顾及，导致程序开发存在一定的问题，而测试人员作为软件品质完善的关键，要在尊重软件开发作品的同时，积极的进行漏洞检查，实现良好的团队协作氛围。 4.2缺陷技巧的提交 由于软件开发与软件测试工作埃的交集就是程序缺陷，对此测试人员就要做到以下几点，继而保证缺陷技巧的有效提交，保证软件开发人员的更好接受。 4.2.1换位思考测试 人员在接受软件开发提交的作品时，首要的就是了解软件开发工程师对于测试结果的关注内容、范围以及关键点等；一般软件开发人员对于测试结果最注重的就是软件逻辑、数据流转等方面的内容，对此测试人员就要合理的采用测试技巧，有效的调整程序漏洞的提交方案。软件测试也是一个复杂且繁琐的过程，首先测试工程师要按照指定的测试流程，对软件作品进行系统逻辑的测试，找出影响系统正常运转的错误逻辑问题，将其第一时间反馈给开发工程师；测试环节接触到的其他问题，但并不是影响系统逻辑的漏洞点，按照漏洞提交顺序进行依次提交更容易被开发工程师所接受。 4.2.2漏洞描述要精准 测试人员的测试结果，是开发人员漏洞改进的关键，一个精准的的Bug描述，对于开发人员来说帮助性是非常大的，能够帮助开发人员更加精准的进行漏洞定位。这就要求测试人员在进行Bug描述时，要注重语言的干练简明，语气要肯定，避免使用好像、不确定等词汇，继而模糊开发人员的工作思路。其次描述的内容要突出重点，忌讳全面开花。最后根据以往的经验，给软件开发人员提出一系列的建议，像可能会出现漏洞的部位等，继而实现软件的高品质。 4.2.3注重普遍问题的提交 软件开发人员一般工作都非常的忙碌，而重复漏洞或是无效漏洞的提交，会大大的影响其工作的心情、工作量与工作进度等，对此测试人员在测试系统漏洞时，要养成Bug分析的好习惯，分清其问题的独立性还是普遍性，若是普遍问题可以提交一个。这就要求测试时人员要加强对于软件系统的熟练度，包括业务要求、操作以及使用等，当测试人员也不确定漏洞是否存在时，可以与其他测试人员进行沟通，或是与开发工程师进行沟通，继而精准定位程序漏洞。 4.2.4加强有效沟通 考虑到测试人员与开发人员之间的矛盾问题，主要的原因在于缺乏沟通或是交流无效，对此首先测试热源就要占到用户的角度上，正确的表达出自己的想法，让开发人员也占到用户的角度进行讨论。其次由于两者工作理念不同，对此难免会存在争议，对此测试人员保持自己观点，可在下个版本中完善。最后加强两者之间的沟通，明确对方的工作想法，保证系统认知的更加深入、全面，并灵活的运用测试手段，从而更好的保证软件高品质。 5总结 综上所述，通过对于软件测试与软件开发关系的分析，发现作为软件产品全生命周期的关键环节，更要加强沟通合作，提升企业研发的凝聚力，做到就事论事奔着相同目标共同努力，从而更好的保证软件产品的进度和质量。 作者:侯中原 单位:商丘医学高等专科学校 软件测试论文:计算机软件测试技术及开发应用 ［摘要］ 随着我国计算机网络的不断普及和发展，无论是人们的日常生活还是工作，甚至是休闲娱乐,都离不开互联网的支持，可以说，计算机软件已经受到越来越多人的应用，并且逐步成为了影响人们生活的重要技术。随着人们对计算机应用软件需求量的不断增加，计算机应用软件的开发也越来越频繁，因此，要对其开发流程以及开发需求进行深入的分析。文章将对计算机软件测试技术与开发应用进行了研究。 ［关键词］ 计算机软件；测试技术；开发应用；相关研究 计算机软件测试技术对于软件开发而言具有重要的作用，能充分保障软件的精确性，为软件开发工作带来安全保证。笔者将从计算机软件开发的重要性、计算机软件开发流程、计算机软件测试技术在软件开发中的有效应用，三个部分进行阐述。 1分析计算机软件开发的重要性 相对于应用软件而言，计算机仅仅只是作为一种辅助工具，计算机之所以能够帮助人们有效地解决这类问题，促进社会迅猛发展，最重要的就是计算机内的软件应用，可见，软件的开发极为重要。随着国家经济体系的不断改革，各行各业已经逐步面向现代化发展，互联网的普及无疑为人们的发展奠定了结实的基础，也给应用软件的进一步研究开发提供强有力的保障，计算机软件的应用已经在人们的生活中得以普及，而人们的日常生活也已经离不开网络的支持。计算机软件的应用不断丰富了人们的日常生活，使人们更加重视精神的自我培养，此外，计算机网络也在不断推动着人们前进。 2计算机软件开发流程 2.1分析开发需求和设计概要 在开发计算机软件之前，对其进行需求分析是开发应用软件的首要环节，亦是最重要的环节之一。软件开发需求分析质量，会直接对应用软件开发造成影响，一般情况下研究人员要根据软件需求内容，对软件的概要进行设计，并且结合软件的功能需求情况设计出软件程序流程图，若是利用类似于C语言等的高级语言实施程序编写，还应当根据软件模块设计各模块的应用功能。概要设计为软件的开发提供了程序框架，后续的开发工作都是在这个框架基础上进行操作，可见这个框架不但能够决定计算机软件程序功能，而且还能对软件运行的效率产生一定的影响。在基于软件程序具体的开发过程中，想要实现其特定功能，可选择多个语句或者逻辑关系等来实现，但不同的逻辑关系与语句也会从一定程度上影响软件。软件开发及其需求越来越复杂，如何编写简洁而又不会存在漏洞的应用程序，已经成为了各软件开发人员最终的目标，因此，在实际研究过程当中，研究人员要十分重视概要设计环节的工作，并且保持思路清晰，设计完程序流程图之后要进行全方位的审核，不断简化软件的逻辑关系，最终实现科学合理的软件逻辑关系。 2.2详细的编码与设计 紧跟需求分析和概要设计后的一个环节就是进行程序的具体编写工作。在编写程序的过程当中，首先应当选择计算机语言，经过长时间的发展，高级计算机语言出现提高了软件的开发效率。人们按照开发软件的实际需求，有针对性地研究了很多种类的计算机语言，例如：如常见有JAVA、C语言等，到了现在出现了VF与VB等可视化的编程软件，这类软件的研发使研究人员即便没有专业知识也可完成简单的软件开发。此外，在实际编码前，研究人员应进行详细设计，在已设计的框架上，按特定的逻辑关系将软件所需实现的一些功能进行设计，根据详细设计流程进行编码。目前，计算机软件设计使用最多的是C语言，这种语言的模块形式较为简单、语句便于理解，所以非常适合在开发、维护软件过程中运用，受到研发人员的青睐。 3计算机软件测试技术在软件开发中的有效应用 软件程序的编写完成之后，研发人员还要对其实施相应测试，监测这款软件的应用效果以及功能等是否能够达到预期效果，一般情况下，测试软件的方法就是随机输入一些数据到计算机中，然后再看结果是否达到要求，为了能够确保软件功能的精准性，常常会选择几组随机数据配合一些特殊参数进行检测。如果检测出来的结果和软件功能相符合，那么则说明通过测试，反之，则不符合。近几年以来，计算机的软件开发技术得到迅猛发展，研究人员也开发了一些专门针对软件测试的程序，但是由于受到技术水平因素的影响，使用测试软件受到一定的局限，比如：一个测试软件只能对一种软件实施检测，并且测试结果只能当作参考，测试结果的准确率还需要提升，但是不管怎样，测试软件的研发就足以标志着计算机软件程序的未来发展方向。新开发软件通过检测以后，需要交予需求方进行使用，为了保证软件能满足人们的实际使用需求，使用方也会进行验收，软件验收方要求极为严格，但是验收方式基本和测试方法相似，同样采取输入参数来进行验收，因此，就增加了不必要的验收程序。研发人员还应当继续研究，争取研发出更多的测试软件，使软件的测试结果更加精确。软件测试技术作为软件开发过程中最为重要的组成部分，该技术主要目的是为了将软件产品中存在的问题及时找出，并将测试报告交给软件开发人员予以修改。可见，在软件开发工作中，软件检测技术的应用是不可缺少的环节。 4结语 总而言之，计算机网络技术已经在人们的生活中得以广泛应用，而软件就是应用计算机的关键，随着人们各类需求不断增加，开发计算机软件已经成为了研究人员的日常工作，在具体的软件研究过程中，软件测试技术的使用是必不可少的，因此软件开发人员还应切实做好相关工作，解决软件开发所面临的困境，不断提升自己的开发水平，对软件开发工作进行深入研究，促进软件事业的持续发展。 作者：高俊 邹金萍 单位：江西生物科技职业学院 软件测试论文:人才培养的软件测试课程改革 摘要: 本文针对软件测试课程的教育现状，结合软件测试的课程特点和培养目标，从面向应用型人才的培养方式出发，提出了以案例式教学为主导，走教学产业化发展的软件测试改革方案。 关键词: 软件测试;应用型人才;案例式教学;教学产业化 随着我国IT行业的发展，越来越多的企业意识到软件测试的重要性，因此软件测试人员成为当前IT业界亟需的热门人才。面对软件测试人员紧迫的需求形势，应用型人才培养单位应该扩大软件测试人员的人才培养规模，提高培养质量。 一、《软件测试》课程教育现状 我国软件测试技术发展已有十余年，但IT市场对于测试人员仍然呈现出供不应求的势态。目前国内高校对软件工程专业几乎都会开设软件测试课程，甚至有些高校已经设置有软件测试专业。2011年11月，教育部主办了“2011年高等学校软件测试课程教学论坛”，对测试人才的培养及测试领域的全面发展起到了积极地推动作用［1］。高校系统化的专业教育体系为学生奠定了扎实而科学的学科基础，并对软件测试技术的理论化和系统化发展起到了不可替代的作用。利弊相依，传统的人才培养模式对软件测试课程设置和培养方案上还是会存在以下不足。 1．重理论轻实践在传统的软件测试课程设置中，大多采用教师在课堂上讲授理论知识，学生上机时完成实验操作的教学方式。实验的目的只是为了检查学生知识点的理解和掌握，实验题目大多比较陈旧，不能与时俱进地与当前的最新技术或最热门的应用相结合，使得学生的测试知识体系过于单薄。 2．重学生个体知识积累，轻团队协作能力培养团队协作在软件工程中的重要性无须多述。软件测试作为软件工程中重要一个环节，贯穿于整个软件生命周期，测试人员与系统分析员、软件设计师、程序员、维护人员之间的沟通必不可少，良好的团队协作才能有助于项目的进行，有助于高效、正确地开发出高质量的软件产品。传统的教学模式中，很少引入分组协作的环节去锻炼学生的沟通和交流能力，更不能设计出测试人员和开发人员的沟通场景，不能满足学生在项目中去加深理解、巩固提高的需求。 3．重即有知识，轻科学创新一直以来，软件测试课程在高校的课程体系中受到重视并不多，课程结束后并没有延续测试知识的后续课程。因此，学生不能在后面的学习和实践中进行总结提升。知识在母体中是要经过消化、适应、转化、演进、创新、融合、活化，而后才称为组织的“行动知识”，现有的教学模式不能很好的产生知识发酵效果。 二、《软件测试》课程特点和培养目标 软件测试是一门应用型较强的学科，应注重理论联系实践。一个合格的软件评测师除了要掌握即有的测试理论和软件知识外，还必须具备对软件测试行业的深刻理解，必须具备对计算机专业知识，包括编程技能、数据库、网络、中间件等知识的系统掌握，必须具备沟通能力、团队协作精神。软件测试是为了尽可能多地发现并排除软件中潜藏的错误，最终把一个高质量的软件交给用户，这并不是一项简单的工作。要做好软件测试，测试人员不仅需要站在客户的角度思考问题，真正理解客户的需求，具备良好的分析能力和创造性思维能力，完成功能测试和界面测试，而且要能理解软件系统的实现原理和各种使用场景，具备扎实的技术功底，能使用测试工具完成相应的性能测试、安全性测试、兼容性测试和可靠性测试等更具挑战性的任务［2］。从这个角度看，一个优秀的测试工程师需要掌握更多的知识和技能。 三、《软件测试》课程教学改革方案 以上可以看出，当前高校对于测试课程的不重视，以及当前的软硬件设施及教学方法都不能满足对应用型测试技术人才的培养要求。为了适应软件产业发展对测试人才的迫切需要，实现软件人才培养的持续性发展，针对软件测试课程调整培养方案，展开深入的教学改革和实践活动十分迫切和必要。 1．加大师资力量，构建完善的软硬件测试平台教师素养的提高是软件测试教学改革得以顺利开展的前提。此前，国内对软件测试并不重视，致使国内软件测试人才短缺，大部分高校内虽然有计算机系，但多以重开发轻测试，测试教师的专业素质和数量都远远不够。因此，不仅要重视对教师测试专业技术的培训，提供更多的学习机会，也应该认真开展软件测试教学研究，构造专业的软件测试教学团队。作为一门实践性较高的课程，软件测试必须建议专门的、完备的实验教学体系和环境。目前，高校普遍缺乏软件测试的软、硬件环境，致使学生无法通过项目实践来深入理解和提高测试相关知识和技能。 2．运用案例教学，丰富软件测试项目实战案例在教学活动中，学生总是对最新、最流行的项目和案例感兴趣，陈旧的案例既不能满足当前市场上对测试人才的技术需求，又不能很好的激起学生的兴趣。运用案例教学最重要的环节就是丰富案例素材，保持案例的“鲜活性”与“生命力”。高校可以采用历年本科毕业设计中运用了流行的技术、难度适中、功能较为完整的应用作为软件测试课程的测试案例，不但可以保证素材的延续性，也使得学生毕业设计完成的质量有所提高。 3．加强校企合作，走教学产业化发展之路［3］企业需要人才，高校为企业输送人才，校园中学习的技能最终要接收用人单位的考验。所以与软件企业合作，建立对口的学生实训基地，是应用型人才培养的重要途径。软件测试技术的掌握与提高离不开项目实战，让学生在真正的软件工程过程中从事测试工作，不仅能使学生深刻体会到软件测试在整个项目中的作用，掌握测试方法和技巧，对于学生的沟通交流能力、团队协作能力都有积极的促进作用。 四、小结 软件测试是保障软件质量，验证软件可靠性的重要环节，其重要性不言而喻。重视软件测试应从企业用人的实际需求出发，高校应加强面向企业需求的软件测试改革，切实培养学生的动手操作能力，使学生掌握最新的测试方法和技巧，让企业需求促进和推动高校教学发展。 作者：于营 单位：三亚学院 软件测试论文:软件测试质量管理论文 1测试流程不合理 1.1测试设计重点偏离使用QC软件测试发现bug统计，如表1所示。根据表1工作量统计，25人/日为5个中级测试工程师一周的工作量，但是根据测试用例发现的bug数量仅占bug总量的44.18%，该比例显示测试用例的设计重点严重出现偏离。需要在测试用例设计的方向上进行调整。 1.2测试过程不可控QC软件测试计划中测试执行阶段为2013.3.8-2013.3.27，执行三轮测试；实际测试时间为2013.3.23-2013.4.20，执行测试三轮，计划完成时间严重偏离，表2为原计划与实际计划的对比。表2显示测试计划进行了较大调整，计划截止时间比原计划延迟23天。延迟原因经分析主要为开发提交测试时间延迟，开发提交版本问题较多，测试计划安排不合理，在两轮测试间为安排开发修改bug时间等。想要解决该问题，不仅需要对测试过程进行管理，同时也需要对开发提交的测试版本质量进行管理。 2软件质量管理改进对策 2.1需求工程管理软件开发过程中，需求不明确会带来需求的频繁变更，浪费了很多时间。针对此项问题，可对需求相关的活动进行统一管理，其需求管理结构图如图2所示。加强需求开发和需求管理的有机结合，不仅减少了需求的变更次数，还解决了工程师对需求不能理解到位的问题。需求开发和需求管理同样重要，只有两者互相配合才能做出用户满意的产品。 2.2立项管理为了使有限的资源发挥更高的价值，公司可通过立项管理流程进行立项管理，立项管理流程分为立项建议、立项评审和立项筹备三个阶段，其具体流程图3所示。 2.3测试流程管理针对测试流程中发现的问题，可对整体的测试流程做如下的改变：（1）测试部门可进行需求学习及需求讨论，对理解不清楚及有疑问的需求，由研发设计部门进行解答，研发设计部门不能解答的由其联系用户确认后作出解答；（2）需求确认后，针对系统功能和性能等指标，由测试工程师进行测试测用例的设计，设计从两个方面进行，一方面测试工程师根据需求进行测试用例的编写，另一方面测试工程师可根据用户反馈问题进行分析汇总；（3）使用QC功能测试工具对应用软件兼容性、操作系统兼容性进行测试，以便于使用测试工具完成多种环境下的功能和兼容性测试；（4）进行自由测试以便于对系统测试用例进行补充，分析测试用例未覆盖问题的原因；（5）定期分析缺陷库中的问题，分析问题产生的原因，进行测试用例的修改。 3结论 本文指出了软件质量管理过程中可能会引起软件质量问题的原因,对软件质量管理的相关问题进行了分析,归纳和总结,这些问题在软件开发人员中具有一定的普遍性。实践表明,通过对这些问题进行分类,开发人员可以清楚地知道在软件设计中容易出现的问题,能够及时采取相应的措施,推动软件质量的全面提高。 作者：翁婕丁铁乔扬单位：南京莱斯信息技术股份有限公司质量与技术管理部 软件测试论文:软件测试团队建设的软件工程论文 根据权威机构统计部门调查数据显示可知，在常用的软件开发项目环节中，软件测试工作大约能够占到软件开发工作总量的42%以上，而软件测试所需投入的研究经费成本也将占到总额数的50%。由此可知，软件测试环节对于整个软件工程开发应用具有十分重要的意义。然而，如何建立一支高效软件测试团队对于构建更加完善的软件工程起着直接导向性作用。BarryBoehm曾阐述了人的因素在软件测试中的重要作用，人为所占因素甚至超过了其他环节性因素，其代表理论构造性成本模型认为由于软件测试分析师与程序员的原因会导致其工作效率相差数倍。因此，加强软件测试团队的高效率建设对于构建高质量软件应用程序具有重要作用。 1高效软件测试团队建设的可行性策略 1.1软件测试团队的特质建设 软件测试团队的素质建设对于整个软件工程质量而言具有非常重要的作用，人是测试工作中最具价值也是最重要的资源。因此，应该积极构建合格的、高质量的合作团队。（1）软件测试以及软件工程开发都需要程序员具备足够的自信心，对软件检测结构以及程序的缺陷要如实汇报。对于软件项目工程中出现的各种问题要认真处理，以此减少客户可能遇到的种种问题。（2）软件测试人员还要具备足够的怀疑精神，对可能存在的漏洞性错误要及时予以检测和纠正，进而提高其自我创造力。（3）软件测试团队要积极构建沟通协调能力。可以通过与客户进行必要的沟通来及时发现软件运行中存在的不足之处，其中测试者可以针对模拟环境下用户对于软件环境的应用情况进行科学分析，以此对软件编写过程和总结文档进行反复检查检测，提高软件的运行效率和正确性。（4）必备的检测技术能力。软件测试团队必须具备重要的专业技能，需要精通数据库、通信、网络、GUI测试、测试工具、自动化测试脚本和相关业务领域等，以此全面提升他们的测试能力和测试积极性。 1.2软件测试团队的制度性建设举措 一个优秀的软件测试团队必定拥有一套完善的团队管理制度，拥有明确的职责分工和高端测试人员，通过不断规范团队管理制度，做到扬长避短，及时提升整体测试质量。其中，软件测试团队需要不断加强汇报制度建设、工作总结制度建设、奖惩制度建设、测试审核制度建设、会议制度建设等，通过科学合理地分配职责关系来进一步强化团队成员的素质建设。在此过程中，还要注重对于资深测试人员的正确引导和建设，加强彼此间的沟通交流，不断丰富团队的测试知识库，通过科学吸收先进的测试管理知识来提升整体测试技能和技巧，以此减少开发团队协同工作中的一些领域瓶颈。 2结语 综上所述，本文对目前国内软件工程的发展应用现状以及其中出现的漏洞不足之处进行了分析。只有不断加强对软件测试团队的整体素质和综合开发技能的教育，才能从根本上提升其软件测试技能，要在不断建立健全团队管理制度的基础上加强相关软件工程建设，以此全面提高测试人员的软件工程技术水平。 作者：段炼单位：郑州银行科技开发部 软件测试论文:软件工程中软件测试的必要性 1软件工程提升软件健壮性分析 软件工程目前一直缺少一个明确的定义，但是目前业内专家都一致认为软件工程一般分为需求分析、设计、编码及测试4个环节。其中前面3个环节是整个软件的编写，而最后1个环节的软件测试，则是通过各种专业测试方法来测试软件是否满足软件工程下的10种特性：可修改性、有效性、可靠性、可理解性、可维护性、可重用性、可适应性、可移植性、可追踪性和可互操作性。 2当前软件测试的现状 从对软件工程的分析来看，软件测试是保证软件最终健壮性的最后一个工序。但是，当前很多软件设计公司，在软件测试方面投入的人力物力都非常低，甚至没有专门的软件测试部门，而是由一些软件设计人员兼职。虽然这样也有了所谓的软件测试这道工序，显然因为软件设计人员本身的先入为主，所以在软件测试的过程中，往往不容易发现潜在的问题。另外有的软件测试人员仅仅把软件推到市场上，部分使用人员来进行测试，虽然这也是一种测试方法，但是这种由用户测试的软件测试环节，更多的是在软件的操作体验的测试，并不能够发现软件潜在的bug，正确的软件测试流程，应该设计专业的测试软件，通过白盒测试的方法来针对软件代码进行测试。而上述的仅仅测试界面和操作，那只是软件测试中的黑盒测试法，只有综合白盒和黑盒，才可能获得更好的软件测试效果。但是，目前能够综合这2种测试方法的专业软件测试部门，还是非常稀缺的。这自然导致了国内整个软件行业的软件健壮性存在缺陷的主要原因之一。 3软件测试重要性分析 3.1软件危机下凸显软件测试的重要性 软件危机一直是IT行业的最重要的话题，其实在软件危机这个名词出来之前，软件工程就已经初步有了核心流程，不过正是因为很多专家有着自己的理论，所以让软件工程这门技术的解释出现了很多不同的版本，不过在众多版本中，软件测试始终占据一个重要的模块。软件危机常见的表现就是因为软件在开发的过程中，成本失控、时间跳水、稳定性和兼容性欠缺等诸多问题，而不得不一而再再而三的重新开发，特别是软件在设计的过程中，对于可维护性、可修复性不重视，导致维护的成本占据了整个软件生存周期的90%以上，这很明显是不正常的。通常而言，软件维护的成本应该是软件生存周期的70%以下，超过70%，这个软件最终的结局一定会失败。软件测试的过程，除了针对软件的运行是否稳定，同样也会对软件的可维护性进行有效的判断，尽可能的避免软件危机的产生，所以从软件危机的角度上来看，软件测试在软件工程中的地位无疑是非常重要的。 3.2软件测试的必要性 （1）是交流的问题，容易导致软件接口处的错误。现代软件设计已经不是单人作战的模式，已经上升到团队甚至全球软件工程师通过互联网这个大平台进行合作，这种方式显然对软件工程规范要求更高。其中交流往往就成了一个很重要的问题，很多软件工程师在设计的过程中，尽可能的将自己负责的模块做到完美，甚至也能够考虑到模块间的借口问题。但是因为交流上的不便，或者忽视交流，往往会产生2个模块接口不兼容，甚至还会发生软件需要重新改写的问题。 （2）软件结构有越来越复杂的趋势。虽然软件开始实施模块化设计方式，将一个软件整体拆解成无数个小的系统模块进行设计，然后将设计好的模块进行统一封装。这种化整为零的软件设计方式的确有效的改善了软件复杂性的问题，但是同样也面临着模块间的兼容问题，不同设计师的设计风格可能会导致软件可维护性降低及可移植性降低，特别是一些软件开发公司，根本就没有软件工程的概念，其研发的软件产品，更是漏洞百出，自然很难保证软件产品的健壮性。 （3）程序代码的设计问题。目前一个软件的诞生，往往会有好几千万行的代码，而且在软件正式代码编写之前，还需要撰写概要设计代码和详细设计代码，这些往往都给错误埋下伏笔。如果程序设计代码撰写不规范，没有相应的注释，没有相应的模块设计，往往计算式发现了软件的错误，最终维护起来，也很难让维护工程师定位，甚至连测试工程师也很难找到错误的地方。 （4）设计文档的组成非常少。一个软件产品的诞生，除了优秀的代码设计之外，还要一份完善的代码文档，包括软件的可行性研究、需求分析、详细设计、代码编写，以及软件测试等工作流程中所需要的一切的代码文档。如果代码文档贫乏，甚至没有，那么一旦在软件测试环节，或者在软件使用环节，出现错误时，那就很难进行维护调试了。这时候的维护成本往往会比重新编写一款软件的成本还要低，可见设计文档的错误撰写给软件健壮性的影响。 （5）一些软件测试工具和开发工具本身的问题，往往导致软件出现严重的bug。而且在设计阶段，还很难发现，因为是本身软件测试工具和软件开发工具引起的，因为软件测试工具和开发工具实际上也是一种软件，如果这些软件的健壮性有问题，自然也会导致测试结果出现偏差，最终影响到软件的健壮性。 3.3软件测试成本过半证明了软件测试的重要性 软件工程虽然在很多专家和权威机构的定义有所偏差，但是无一例外，对于软件成本构成的分析上，软件测试的成本一直占据了主要部分，最低的认为，软件测试成本要占据30%，最高的则认为占据到50%。如果将后期维护成本也放在软件测试板块中，那么这个测试成本就会变得更高。因为软件进入维护期时，一旦出现软件需要进行调试，那么修复后的软件依然要进行软件测试，否则很难保证调试后软件依然能够保证健壮性。作为一个软件系统的所有代码，都是牵一发而动全身，修改了某处代码，可能会影响到另外一个模块的功能，所以在维护期内，对软件的任何变动，都需要进行软件测试，才能够保证软件接下来的健壮性。但很明显，如果将软件测试工作放在软件推出市场之前，就来进行有效的测试，那么对于软件整个生命周期的成本，将能够得到有效的降低。软件测试的成本的高低，往往和软件的质量成正比，而软件质量提升了，后期的维护成本就能够有效的降低，所以综合起来，软件测试这部分的成本支出是非常有必要的。 4软件测试流程分析 （1）建立独立的软件测试部门，测试部门领导应该对这个专业非常精通，而不是简单的由开发人员兼职，这个测试部门需要从可行性研究开始就应该着手对软件研发进行测试，可行性研究的最终确认应该也有软件测试主管部门的签字确认才能够进行下一步的工作。 （2）软件测试工作不是等到软件全部开发完毕才来进行测试，而是跟随软件设计的整改生命周期，针对每一个环节进行测试，软件测试部门应该拥有独立的物理部门和独立于开放环境的测试环境，这样才能够提供更加完善的软件测试，尽可能的将软件bug扼杀在摇篮里。 （3）软件模块测试，因为现在软件设计都已经进入模块化设计标准，比如一个完整的软件是S，它有A、B、C、D等模块构成，那么对于A模块的软件设计过程中，就应该有独立的软件测试人员进行跟踪，直到A模块被测试证明没有隐患。以此类推，分别对B、C、D等模块分别进行测试，合格以后，组装后的软件依然进行测试，这样才能够最终提升软件健壮性。在软件设计的过程中，其实测试人员是和软件开发人员并行工作的，而不是等到软件设计完毕之后，再来对模块进行测试，这种方法才能够提升软件测试的效果。 5结语 软件测试随着软件系统复杂性的不断提升而变得越来越重要，如果现在的软件设计公司依然按照传统的软件研发，只注重软件的功能设计，而忽视软件测试，通过不断的压缩测试成本，希望以此来提升软件最终的利润作法已经行不通了，只有将软件测试做好、做精，才能够提升软件的健壮性，才能够提升软件的生存周期，才能够降低软件的整体成本。 作者：董倩范亚斌单位：石家庄学院 软件测试论文:探微软件测试在软件工程的重要性 1关于软件测试的认识 在软件开发的每一个阶段中，人员的参与都是离不开的部分，而人的工作以及人们之间的通信质量有很难做到完美无缺，这就导致了错误是不可避免的。另外，伴随着计算机控制对象越来越复杂，且软件的功能及规模也在不断的提升，这也使得错误相对而言更容易发生，比如对于WindowsNT操作系统来说，其代码约为3200万行。总体来看，在软件设计阶段，人们所犯的错位是引起软件失效的主要原因，而软件缺陷的根源则在于软件的复杂性。在确保软件可靠性以及质量的过程中，软件测试属于最为主要的手段，以当前的软件工程来看，多以结构化分析及设计作为核心，因此在开发阶段，需求分析以及设计都是以工程管理以及技术评审作为质量的保障手段，而工程管理以及技术评审又存在着主观上的缺陷，很容易遗漏错误使其延续至开发阶段。客观来说，软件测试在发掘软件中隐藏缺陷的过程中的确有着很好的效果，以英国的SHOLIS项目来看，这一项目使用形式化方法对软件规约进行描述及证明，而且利用程序正确性证明方法对前期的很多缺陷进行排除，但是通过软件测试却依旧发现了整个过程15.175%的缺陷。此外，随着人们对软件测试重要性的认识越来越深，其所在软件开发周期中所占的比例也越来越高，当前很多软件开发机构已经将其40%的研制力量投放到了软件测试中，而对一些比较重要的软件来说，其测试的费用往往会高达其他阶段费用的3至5倍，由此可见，不管从哪个角度出发，软件测试都是非常重要的。 2软件测试分类 当前的软件测试技术主要可以分为动态测试以及静态测试，其中，静态测试主要是指在不执行程序代码的情况下找到程序中有可能存在的缺陷或者对程序代码进行评估的过程中，广义上看，静态测试还包括软件需求分析以及技术评审。至于动态测试，则是通过抽样测试数据对程序进行运行以起到检查程序中存在的缺陷。在动态测试的过程中，其核心内容主要包括测试用例、运行正与以及对于程序运行结果进行验证这3部分内容，此外还包括一些数据管理、文档编制、操作规程等辅助方面的工作。 3软件测试的对象 在软件测试的过程中，不单单进行一些比较简单的程序测试，也就是说仅对程序能否运行进行测试是远远不够的。具体来看，软件测试要贯穿在软件定义以及开发的整个过程中，因此软件测试的对象包括需求分析、系统设计、程序编码以及各阶段说明文档。此外，因软件开发过程中各个阶段之间有着非常金敏的衔接，因此如果前一阶段出现问题必然会对下一阶段段的工作造成影响，所以为了确保每一个阶段的正确性，我们要做好确认及验证工作。具体来看，确认主要是对需求规格以及程序进行确认，这既含有静态确认，又有动态确认，其中静态确认大多数是由人工进行分析，而动态确认则是利用动态分析以及程序测试对程序执行的情况进行检查。至于验证，则主要是采取一定手段对程序执行情况进行检查，进而证明软件各阶段中的完备性、正确性以及逻辑协调性。举例来说，我们验证的对象包括测试用户需求和系统分析员报告是否想和、设计说明书和测试需求说明书是否匹配等。 4软件测试目的及原则 4.1软件测试目的 测试目前因立场的不同又可以分为两种，从客户角度来看，总是会希望通过测试来发现软件中的缺陷及隐蔽错误。而从软件开发者角度来看的话，则是希望产品少出现错误，对软件已经符合客户需求进行验证，在这种思路下，测试人员会使用一些导致程序失效概率小的测试模块进行测试，并对容易导致错误暴露的测试用例进行回避，而且对于有可能出现副作用的语句也并不会去刻意的检查。基于此，在程序中，还存在很多预料不到的问题，而这类问题往往要在一些比较特殊的环境之下才能够表现出来。从以上分析我们可以看出，在对软件进行测试的过程中还是要更多的站在用户角度对问题进行考虑。 4.2软件测试原则 （1）“尽早和不断的进行软件测试”，只有时刻牢记这一原则才能够降低软件开发中由于工作多样化、人员配置复杂化所带来的不利影响。具体实践的时候，我们首先要端正态度，对各阶段技术审核要认真进行，另外，我们还要将软件测试贯彻到每一个环节中，进而早对错误进行发现和预防。 （2）测试用例选择的过程中要有输入数据和以及和输入数据相对应的预期输出结果，具体来看，在我们进行软件测试的过程中要选择比较适合程序段的测试用例，这些用例可以对程序员所编制的程序是否存在错误进行分析，而给出预期的输出结果则可以对程序段是否存在错误进行更为快捷的判断。 （3）要避免程序员对自己的程序进行测试，在软件测试的过程中，冷静的情绪以及客观的态度是不可避免的，而人又很难对自己的劳动成果进行否定，因此在程序员对自己程序进行检查的过程中会从主观上出现偏差，导致测试结果不准确、不客观。 （4）设计测试用例的过程中要注意使用不合理输入套件，所谓不合理输入条件主要包括输入异常或者会导致异变的条件。在软件正常使用的过程中，不合理输入是不可避免的，轻则会导致运算错误，严重的时候甚至会使软件失效。 （5）对测试工作中的群集现象进行注意，针对测试过程中错误较多的程序段，要对其进行详细认真的检查，这是因为从经验上看，程序段中残存的错误于已发现的错误往往会成正比。 （6）对测试要认真执行，这是指我们要做好一个详细的规划，具体来说，规划主要包括：软件功能、输入、输出以及每一功能测试的进度安排等。 （7）对测试计划、用例、出错统计以及分析报告等进行妥善的保管，进而为日后的软件维护提供更为便捷的服务。总体来看，在我们的工作中如果能够把握住以上原则必然能够对提升测试工作的效果起到很强促进作用。 5结语 在软件开发工程中，软件测试属于一个重要的环节，一旦缺乏了这一环节，所开发出的产品必然难以满足用户的要求。本文关于软件测试必要性的分析还存在很多不足之处，也希望各位测试人员能够对其进行补充及指正，进而共同促进这方面研究水平的提升。 作者：楼炜单位：同济大学软件学院 软件测试论文:软件测试技术在铁路产品开发中的作用 按照软件特征分类，软件测试可分为：功能测试和性能测试。功能测试是黑盒测试的1个方面，它检查实际软件功能是否符合用户的需求。一般分为：逻辑功能测试、易用性测试、安装测试和兼容性测试等。性能测试主要有时间性能测试和空间性能测试2种。通常还包括：一般性能测试、可靠性测试、负载测试、压力测试。其它分类还包括：回归测试、冒烟测试、随机测试。回归测试是指对软件的新版本测试时，重复执行上一版本测试时的用例。冒烟测试是指对一个新版本进行系统大规模的测试之前，先验证一下软件的基本功能是否实现，是否具备可测性。随机测试是指测试中所有的输入数据都是随机产生的，其目的是模拟用户的真实操作，并发现一些边缘性的错误。 软件测试过程一般来说，软件测试工作从立项后就开始了，主要经历以下几个主要环节，如图1所示。需求分析是软件测试的1个重要环节，测试人员对这一环节的理解程度将直接影响后续测试工作的开展。一般而言，需求分析包括软件功能需求分析，测试环境需求分析，测试资源需求分析等。测试计划的依据主要是项目开发计划和测试需求分析结果而制定，测试计划指导整个测试过程。测试设计在测试活动的各个阶段，对测试策略、测试方法、测试用例进行制定和编写。测试环境搭建要尽可能模拟实际应用场景，满足项目的设计要求，从而达到理想的测试效果。测试执行和测试记录由测试工程师完成，主要是查找软件的错误和缺陷，并记录测试活动中出现的问题。缺陷管理是对测试活动中出现的BUG进行管理和跟踪，保证每个BUG得到及时修复。软件评估是在测试活动的最后，对软件进行全面地分析和总结。 铁路产品开发过程中容易忽视软件测试 铁路产品供应商普遍重视占领市场份额，追求利益的最大化，提升产品的服务质量，但是却容易忽视保证产品质量的软件测试，这给铁路安全运输带来巨大安全隐患。项目的开发过程通常是确定项目负责人和项目参与人、项目的方案以及项目需要完成的时间，然后投入项目的开发。研发过程中采用团队协作，项目分工到人，经过程序编写、调试，最后集成为产品，并在实验室和现场环境下进行测试实验。对于项目进展情况的掌握是通过不定期的召开会议和单独询问主要开发人员以及研发人员汇报来实现的。 在这种开发模式下，因为项目的开发过程中没有系统和独立的测试过程，所进行的测试也是以正向思维为主，重点验证软件是否实现了相应的功能，而不是软件在异常情况下的响应和处理。软件开发和软件测试本来就是不同的活动，开发人员的工作目标是创建相应模块，实现特定功能，从而会不自觉地朝这个方向努力，挑选那些使程序出错可能性较小的测试数据和手段，无法保证软件被全方位进行测试，会给项目带来隐患。正是认识到这一情况，才大力主张产品开发应进行科学和规范性管理，加强软件测试队伍建设，任命专职人员从事测试工作。利用软件领域中的相关技术，对软件进行科学、合理的测试。 如何在企业内部实施软件测试 企业想要在产品开发过程中，对产品软件展开相关测试，首先应建立合适企业特点和开发模式的测试流程；其次，对不同测试阶段和不同产品的软件和硬件的特点，拟采用不同的测试技术和策略。另外，在产品开发过程中，项目的配置管理、质量保证的等方面都应形成明确的制度。 1测试流程 企业应全面规范项目开发管理流程，对项目进展的各个阶段进行明确划分。软件测试是建立在软件开发的成果之上，即测试的对象就是软件开发的阶段性成果，如设计文档、程序代码和可执行的程序。 软件测试和硬件测试的侧重点有所不同。对于软件测试，采用比较通用的测试流程，如图2所示。软件项目的开发从项目立项开始，测试人员介入项目组，明确需求分析阶段的用户需求，针对不同测试阶段的工作重点，制定各阶段的测试计划。在设计测试阶段，测试人员需要确定各测试阶段的测试方法和必要的测试工具，搭建测试环境，编写相应的测试用例。接下来，按照测试计划分别进行单元测试、集成测试和系统测试，形成各阶段的测试报告，对测试过程中发现的缺陷进行跟踪，保证缺陷得到及时修复。为了保证软件在现场环境下能够正常运行，测试人员针对现场实际情况，制定现场验收计划，确定现场验收策略，对软件进行现场验收和评估。当软件通过了各阶段的测试，且全部缺陷得到修复，将进入到软件的阶段。软件阶段通过对软件版本的管理和控制，实现软件、维护和升级等。 对于硬件测试，需要面向硬件编程，即在硬件环境下，编写代码，实现采集、控制、通讯等功能。由于硬件产品的开发不能脱离硬件环境，因此，测试活动与硬件产品开发、过程调试、硬件联调都是密不可分的，软件测试作为硬件产品开发过程中的重要环节，“验证”和“确认”产品满足项目的设计需求，硬件产品开发流程如图3所示。硬件产品的开发，首先要明确硬件需求，预计产品达到的效果。在硬件总体设计阶段，获取硬件需求，并根据功能进行模块划分，定义模块之间的接口。在详细设计阶段，对各模块进行编程，搭建相应的硬件电路。过程调试可分为：软件过程调试和硬件过程调试两种，软件过程调试指的是在硬件电路的环境下，进行软件调试的过程，保证软件能够正确控制硬件电路和读取相应数据；硬件过程调试指的是产品电路部分的调试过程，验证电子器件之间逻辑是否符合系统设计要求，保证硬件产品稳定、可靠，不受干扰。各硬件功能模块调试成功后，需要进行整体硬件联调，各硬件模块被连接成1个整体，形成产品的雏形，在此阶段，主要验证各模块之间的接口是否符合设计要求，是否能够实现系统设计的各项功能。硬件产品经过整体联调后，形成样机。测试工程师根据产品的硬件需求说明，制定测试计划，确定测试方案和测试方法，并搭建测试环境，对样机进行硬件测试，确认产品符合硬件产品设计要求。 2软件测试技术在各阶段的运用 在软件测试实施的各个阶段，所采用的测试方法和测试策略也各不相同。下面对于测试过程的各阶段进行分别叙述。 2.1设计和代码审查 设计审查是由项目组和测试组成员组成评审组对软件设计和开发的输出进行评价，以判断确定设计和开发的输出能否实现软件产品预先定义的规格，同时通过审查标识出与项目需求之间的偏差。设计审查按《项目计划》所规定的评审点进行。因临时变更引起的突发性的评审随时进行。代码审查实际上属于静态测试。在代码审查之前，首先要对代码进行静态分析，其目的是通过对源程序分析、目测，但不执行程序，找出源代码中可能存在的错误和缺陷，对程序设计的结构属性，如分支、路径、转移等进行审查，尽可能地掌握程序的结构，为单元测试的测试用例的设计和执行提供信息。代码审查的目的是检查源程序编码是否符合详细设计的编码规定，确保编码与设计的一致性和可追踪性。检查的方面主要包括：书写格式、子程序或函数的入口和出口，数据，参数，程序语言的使用，存储器的使用，可读性，逻辑表达式的正确性，代码结构合理性等。静态分析和代码审查通常可以同时进行，通过静态分析掌握源程序结构，通过代码审查，尽量减少书写错误和隐含的逻辑错误，为单元测试提供比较稳定的环境。 2.2单元测试 单元测试是软件测试的基础，集成测试、系统测试都是建立在单元测试之上。单元测试是用来检验每个软件单元能否正确地实现其功能，满足性能和接口要求，还要验证程序和详细设计说明的一致性。从广义上来讲，单元测试包括静态测试和动态测试。静态测试就是上面介绍的“代码审查”，而动态测试则是通过测试用例、测试工具来执行程序，检验程序是否存在缺陷的过程。单元测试一般采用白盒测试方法，手工测试和自动测试相结合，针对程序内部的结构和逻辑来展开，单元测试工具一般针对不同编程语言和开发环境而设计开发的，种类很多。我们利用白盒测试进行代码测试，利用黑盒测试进行功能性测试，利用回归测试保证维护代码的完整性。单元测试工具固然有用，更重要的是测试策略，以及测试用例的设计。这也提醒我们在做单元测试的过程中，不可避重就轻，要抓住项目核心，进行科学、有效的测试，只有这样才能达到事半功倍的效果。 2.3集成测试 集成测试阶段采用白盒测试和黑盒测试相结合的方式，将每个独立的功能模块进行关联和集成，便于进行功能测试、界面测试、结构测试、数据正确性测试等。在进行集成测试前，测试工程师要搭建测试所需的硬件和软件环境，尽量模拟设备实际的工作环境。结合项目的不同特点，测试过程可以采用手工或自动测试。在进行多次重复测试和回归测试的情况下，可采用自动化测试工具对软件进行功能性检测。 2.4系统测试 在系统测试阶段，不仅要进行功能测试，还要对系统的性能、安全性、兼容性和可靠性等进行测试，系统测试涉及人机交互和复杂逻辑，因此系统测试多采用黑盒测试的手工测试方法。系统兼容性测试要考虑软、硬件的兼容性。项目开发的硬件和软件要在指定的环境下，进行多次反复的安装和反安装测试，以验证接口数据调用和驱动程序是否达到设计标准。安全性测试和软件的安全策略密切相关，安全性测试主要包括：用户访问权限、数据库安全性、文件安全性等。性能测试、负载测试等必须借助测试工具来实现。过分强调测试工具的作用，极力追求各种软件测试工具，是软件测试本末倒置的表现。实际上，测试过程中80%以上的缺陷是手工测试发现的，仅有不到20%的缺陷是靠工具测试发现的，而且这还得要求测试人员合理地使用工具。 3采用的测试模型 企业对产品开发应重点关注产品开发的过程控制，以及测试、管理。保证产品质量从源头开始。因此，测试过程更适合采用W模型，如图4所示。在W模型中，测试过程和开发过程都贯穿项目开发过程的整个生命周期，两者同时开始，同时结束，相辅相成、始终保持着同步的关系。这样做的原因是：测试工作尽早介入，软件存在问题的可能性就会降低。项目正式立项后，测试人员既可参与到项目组中，通过学习和阅读相关文档，加强对项目的了解，对项目有个整体认识，形成初步的测试思路。同时测试越早介入项目就能够越早发现问题，解决问题所花费的成本越小。如果在软件的最后阶段进行测试，发现功能设计不合理或性能不好，需要修改需求和设计，不得不返工到系统设计或需求定义阶段，会造成很大的代价，所以有必要将软件测试延伸到需求、设计阶段，对需求、设计进行验证。有资料表明，60%以上的软件错误不是程序错误，而是分析和设计错误。若把软件分析、设计上的问题遗留到后期，可能造成设计、编码的部分甚至全部返工，从而增加软件开发成本及延长开发周期等后果。同时，需求和设计阶段所产生的缺陷具有放大效应，严重地影响软件质量。因此，为了更早地发现并解决问题，降低修改错误和缺陷的代价，有必要将测试延伸到需求分析和设计阶段中去，使软件测试贯穿于整个生命周期，提倡软件生命周期测试的理念，即软件测试是对软件形成过程中的所有工作产品（包括程序以及相关文档）进行的测试，而不仅仅是对程序的运行进行测试。测试在对需求和设计阶段的测试活动主要是通过需求评审和设计评审来实现，可以更早发现问题，及时修改问题。即对软件开发阶段中的阶段性产品进行评审、走读或者回忆评审，发现其中的问题，是一种静态测试。通过静态测试，可以更早地发现问题，把问题消灭在萌芽中，将每个阶段产生的缺陷及时清除。 总结 软件测试作为专业性比较强的技术在我国起步较晚，受重视程度不够，但它是保证软件质量的终极手段，目前越来越受到了人们的关注。铁路行业的生产企业，认真做好产品质量把关，合理运用相关检测技术，将软件缺陷消灭在萌芽阶段，保证铁路运输和人们生命财产的安全。 作者：朱剑辉单位：哈尔滨铁路局科学技术研究所