网上银行论文:网上银行犯罪及侦查对策 [论文关键词]网上银行 犯罪侦查 对策 [论文摘 要]随着网上银行迅速发展,安全问题日益突出,网上银行犯罪呈多元化,究其实质都是传统犯罪形式的翻新。对于以网络为基础的网上银行犯罪,证据资料易被篡改、销毁,并且在侦查取证时技术复杂、要求较高,此类案件的侦查取证工作较之于传统案件相对困难。因此,必须基于网上情报信息搞好网上银行犯罪案件现场勘查、电子证据的提取以及电子证据的保全等工作,从而有效打击网上银行犯罪。 一、网上银行犯罪的现状 网上银行犯罪形式复杂多样,迷惑性较强,犯罪行为的定性问题值得研究。网上银行犯罪主要有以下几种: (一)网上银行的盗窃行为 对于网上银行用户来说最为重要的莫过于网上银行账号和密码了,常见的网上银行盗窃是利用病毒秘密窃取用户的账号和密码当被感染用户再次使用网上银行业务时,用户的账号、密码和数字证书就会被窃取并发向病毒编写者的信箱;还有像泛滥的小邮差变种在线支付网站的信息骗取用户的信用卡和密码等信息;另一种现象是利用网上银行进行非法转账,该类犯罪主体可以是受害单位外部人员,也可以是受害单位内部人员。如果内外部人员共同合作参与则构成盗窃的共犯或者贪污、职务侵占的共犯。 (二)网上银行诈骗 犯罪分子利用人们缺乏网上支付这种新兴支付手段的知识,轻而易举实施犯罪。另外,一些不法分子仿制网上银行网页制作诈骗网站,然后以银行的名义发送电子邮件,在电子邮件中载有一个可链接至诈骗网站的超链接,并需要客户经这个超链接输入账号和密码,以核实其资料。此外,还有虚假销售网站风险,这类网站以低价出售市面热销的商品,目的是骗取客户网上银行账号里的存款,如在网络游戏中低价贩卖武器装备,就可以骗到用户账号和密码。 (三)网上银行洗钱 网上银行和传统银行一样,具有许多功能,网上银行为我们带来便利的同时,也为不法分子洗钱提供了新的渠道,藏匿和转移赃款变得更加容易。不难看出,尽管利用网上银行洗钱,手法较传统洗钱方式有所区别,但定性为洗钱罪应无问题。 (四)非法侵入网上银行系统 非法侵入网上银行系统有三种:一是善意的侵入者;二是没有恶意的黑客;三是恶意的黑客。基于罪刑法定原则,前两种情况无罪的处理结果是无可厚非的,但是侵入行为已对网上银行系统的安全构成了极大的危害,容易造成商业机密泄漏等,而且随着网上银行在我国的进一步发展,在未来的金融系统所起的作用越来越大,因此必须对此类行为进一步加以立法规制;对于第三种情况来说,如果其实施的删除、修改、增加、干扰行为已完成,并造成系统不能正常运行,后果严重。但如果犯罪行为在产生危害结果前,因系统管理员或侦查机关发现而自动中止或被迫停止该行为,预定结果未实现,出于《刑法》第二百八十六条规定为结果犯,此时就不能以该条定罪。 二、网上银行犯罪侦查的难点 不同于一般案件的侦查,网络犯罪所具有的智能性、隐蔽性、跨地域性以及罪证易被篡改、销毁等特性,网上银行犯罪也都具备。实践中侦查机关常常面临如下难点: (一)侦查机关准备不足 我国侦查机关还把侦点停留在传统证据的收集上,缺乏网络犯罪证据发现、收集与固定的敏锐意识,缺乏以科技智能等手段作为支撑、以公开和秘密两个方面加强情报信息收集的能力。我国的网络警察与发达国家相比成立较晚,技术积累少,另外高科技设备严重装备不足,与网络犯罪形成一个不对称的局面。对于网上银行犯罪尤其需要更高科技含量,不仅要懂电脑知识而且要熟悉精通银行方面的业务技术,对于计算机犯罪侦查和取证等一系列工作,显然要求相关公安民警必须掌握较全面的计算机知识。 (二)相关法律法规不健全 现行《刑法》来应对网上银行犯罪时会涉及到管辖权问题,《刑法》在观念层面、理论层面、实践层面便暴露出了方方面面的问题。此外,《刑法》第二百八十五、二百八十六、二百八十七条的规定过于狭窄,缺乏打击网上金融犯罪的法律规定,因此最好制定单独的《中国互联网金融犯罪条例》来打击网上金融犯罪。例如《刑法》第一百九十一条规定的五种洗钱犯罪的方式就没有提及通过网上银行洗钱的方式,应在相关立法和司法解释中对通过网上银行进行的洗钱犯罪及相关惩治措施作出具体的规定。 (三)犯罪证据难以收集与固定 网上银行犯罪证据的收集、判断、保存需要专业的计算机知识,但侦查机关中具有这方面专业知识的人才很少。出于网络证据的脆弱性,网上银行犯罪证据在人为因素作用下,极易发生改变,而且不留痕迹,难以恢复。。除了人为的因素,环境因素也可造成(如强电磁场、温度、湿度等)证据改变。即使在收集证据的过程中,由于技术或设备的原因,也可能对原始数据造成修改、破坏甚至毁灭。此外,由于网上银行犯罪证据本身的脆弱性,销毁起来也相当容易。实践中常见的是在犯罪证据保全这一问题上意识弱、动作慢,使证据被销毁,从而出现认定犯罪上的困难。 三、网上银行犯罪侦查的策略 (一)网上情报主导侦查,提高网上侦查能力 公安机关必须采取加强日常登记、加强情报专业队伍建设、加强网上银行情报基础建设、加强与民间商业公司的合作、加强秘密力量建设以及加强国际合作等措施,建立起完善的网上银行情报收集体系,并加强立法,为网上银行犯罪情报收集提供合法依据。同时,全国应建立计算机犯罪前科数据库,重点监控那些有前科的掌握高水平计算机知识的人员。另外,建议公安部设立全国互联网巡查中心,负责对全球网站、网址进行巡查,一经发现有害数据的网站应及时进行预警并找出应对策略。 (二)确定网上银行犯罪管辖权 我国《刑法》规定的管辖采用的是以属地管辖为基础,以属人管辖为原则,以保护管辖和普遍管辖为补充的刑事管辖原则。为了有效打击犯罪,在现有法律框架下确定我国对网上银行犯罪的刑事管辖权,同样应该坚持以属地管辖为基础的管辖原则,但应当对传统刑法理论的属地管辖原则加以适度扩充,对犯罪行为地和犯罪结果地做出广义上的解释。 (三)勘查网上银行犯罪现场 网上银行犯罪案件的现场勘查, 除了传统意义上的勘查手段之外(如勘验足迹、指纹、工具痕迹、拍摄现场照片、绘制现场图等),还要迅速保护封锁现场,进行人、机、物之间的隔离,记录现场各种仪器的连接、配置状况和运行状态,尤其是对正在运行的系统参数,防止关机后无法恢复。还要收集、封存现场上可能记录有犯罪行为过程和真实情况的物品、数据等证明(如工作日记,伪造的各种银行卡、假身份证,记录下的账号、密码以及烧毁、撕毁的计算机打印结果、计算机磁盘的残片等),另外最好能对系统进行备份 (四)保全网上银行犯罪证据 一是现场提取的内容、方法、工具等要做好现场记录,见证签字,以验证不可变、唯一性;二是复制的有关文件要打印目录数据、文件清单,体现属性、长度、时间等;三是给所有的拟作为证据的硬盘、软盘、软件、文件资料等作标志,整理归类。 犯罪侦查必然面临诸如收集、认定证据等技术上的新难题。侦查机关在应对网上银行犯罪时,要不断运用网络技术手段在信息网络领域建立系统、完整、有机衔接的预防、控制、侦查、惩处信息网络犯罪体系,以提高防范、控制和侦查打击能力。 网上银行论文:中国银行的完整意义的网上银行 银行在电子商务中的作用,用1句话来概括,就是支付中介。中国银行采取IBM的网上银行解决方案,于一九九九年八月推出了完全意义的网上银行,为客户提供完整的网上支付服务。这类网上支付基于国际公认的安全电子交易标准,可以实现网上实时支付。它不仅使个人客户可以应用中国银行提供的中银电子钱包,实现网上购物,更首要的是,对于于像ISP、ICP这样的网络服务提供商,可以通过网上银行树立网上收费渠道或者者树立完全意义上的网上商城,开拓新的服务项目以及销售途径。 在中国银行的网上银行中,使用的IBM公司的技术及产品有下列几类: (一)安全电子交易付款技术 它的功能是:信息保密性,主要通过密码学DFS/RSA加密法来实现。其中RSA用一0二四位数加密法来加密卡号等,而DES是为加密其他的首要性稍差的信息,例如购买价格、付款方式等;信息真实性以及完全性,主要通过采取Hash法子的数字签名技术来保障信息不被扭转以及假冒;不可否认性,主要通过身份认证来实现,应用拥有很高可托度的中间机构来保证。 (二)支付服务器 功能是:提供商家与消费者之间、商家与银行之间的对于话;管理资金的获取、核定以及支付,例如信贷、退款、无效等情况的处理模式;支撑多个电子支付协定框架;支撑多个商家、多位买方以及多种支付网关等。 (三)支付网关 支付网关是连接银行专用网络与Internet的1组服务器,主要功能是完成二者之间的通讯、协定转换以及进行数据的加密及解密,以维护银行内部网络的安全。支付网关的主要功能是:将Internet传来的数据包解密,并依照银行系统内部的通讯协定将数据从新打包;接管银行系统内部反馈的响应效益,将数据转换为Internet传送的数据格式,并对于其进行加密。 (四)Cnmsumer Wallet(电子钱包) 电子钱包是1个可以由持有人用来进行安全电子交易以及贮存交易的软件,其功能如下:对于信誉卡/借记卡以及认证履行个人密码维护,提供简单的信誉卡/借记卡管理以及认证管理的界面,保留个人采购记录,使患上客户与使用SET协定的商家服务器树立链接,提招认证以及交易管理功能。电子钱包在独立于操作系统以外的利用系统或者阅读器匡助利用系统,其标记界面可以实现终究用户按金融机构分配地址。此外,客户也能够嵌入1个附加的Root Hash,还可以实现客户自定义的1些功能。 (五)依照SSL协定进行交易的POS技术 该技术能够实现的功能有:使用POS作为商家与银行交易的工具,IBM公司提供支付服务器与POS连接部件,银行可以应用该部件实现通过POS完成交易的授权;应用目前的银行信誉卡交易模式,使用银行的POS交易网络,摹拟POS交易格式,采取连线或者分批授权完成信誉卡交易;网上传输采取SSL对于信誉卡信息进行加密维护,以五六bit的密钥保证数据传输的安全。 (六)MIA体系 使用MIA体系搭建的网上银行,对于用户的操作请求无比简单,消费者直接将信誉卡/借记卡信息填写到SSL表格中便可,不需要提供证件。对于于商家来讲,也不需要存储信誉卡号码,由于卡号是直接传送到银行SET上的,商家仅需要存储授权号码。这样做,是由于商家装备易遭到袭击,可能致使信誉卡卡号的丢失。 (七)密码适配器 IBM公司的密码适配器采取公共密钥体系,能够对于散布式密码进行管理,合用于多种操作平台,其密码长度的设置为:二0四八RSA数字化签名,一0二四RSA加密技术以及五六位DES。 网上银行论文:完善我国网上银行业务有关法制的思考 「内容提要网上银行业务在我国各商业银行已经展开,但是国内法律法规及金融规章并未对这一新业务进行系统规制。网上银行业务所涉法律问题甚为丰富而复杂,这源于该业务所具有的高技术性、无纸性、瞬时性等特点。网上银行业务有关的法律问题对传统的法制和理念也提出了挑战。 「关键词网上银行业务、必要性、紧迫性、完善 一、完善我国网上银行业务有关法制的必要性和紧迫性 1995年10月,美国三家银行联合在互联网上成立全球第一家网上银行——安全第一网上银行以来,以网络为基础的网上银行业务的发展有了实质性的飞跃。在我国,1997年,招商银行率先推出网上银行"一网通",成为国内第一家上网的银行,随后中国银行、建设银行也推出了自己的网上银行业务。目前,中国工商银行、交通银行、光大银行、中信实业银行、深圳发展银行等也纷纷将银行业务推向网上,并且发展了以网络为基础,结合手机、电话等通讯工具等的一系列网上银行新业务和新品种,而且网上银行交易量越来越巨大。尽管网上银行业务在我国得到了很大的发展,但是有关的法制则甚为不完善。 第一,电子化交易的基础法制基本呈空白状态,诸如交易合同的有效成立与否、合同的形式是否合法、电子记录可否作为合同成立的证据等均无明确的规定,这妨碍了网上银行业务中双方当事人权责的明晰。而在国外,已有不少的国家为电子交易制定了专门的法律,如新加坡出台了《1998年电子交易法》,澳大利亚制定了《1999年电子交易法》,1999年7月美国统一州法委员会通过了《统一计算机信息交易法》并向各州推荐。这些专门立法对网上银行交易的有关法律问题的解决有非常重要的意义,尤其是交易合同及有关交易的风险的分担等问题。 第二,现有的银行监管法制均未对网上银行业务的进入及具体业务开展进行规定,使得监管机构的监管"无法可依",也使得银行与客户之间的交易不能建立在法律的框架之内。《商业银行法》、《人民银行法》及人民银行的金融规章均无针对网上银行业务的规定。由于网上银行业务是以无形的网络为中介,银行与客户之间的交易不是面对面地进行,交易的安全不仅有赖于双方当事人更高程度的信赖,也有赖于网络技术的安全可靠。网上银行交易的无纸化和瞬时性特点决定了银行的经营风险要远远高于传统银行业务的有关风险。为此,国家有必要对此项银行业务进行有效的监管。 第三,正由于法律法规未对网上银行业务进行规定,银行在内部管理、风险控制、银行与客户的关系、银行与网络服务商的关系等方面的规制也存在很多问题:有的银行对客户的利益保护不充分;有的在合同中有对客户歧视或不公平的条款;也有的银行为了发展新业务,而不顾其技术、管理条件的局限,片面拓展业务规模和追求创新,这势必增大了银行业的经营风险。 第四,由于网上银行业务的跨国化甚为方便,尤其是我国加入WTO后,网上银行业务的跨国化将更为容易和繁兴,网上银行业务有关法制的缺漏将会妨碍我国银行业的国际化发展,也可能引发国家与国家之间的冲突。 鉴于此,我国立法机关和银行监管机构应重视网上银行业务有关法制的完善。 二、网上银行业务有关法制完善的几点建议 我国网上银行业务有关法制的完善应注意如下几点: (一)在法制体系的架构上,应注意基础法制与专门法制的配套建设与协调。基础法制建设的当务之急,是借鉴国外经验制定系统的电子交易法,尤其应参考澳大利亚、美国、加拿大及香港地区的立法,使我国立法保持相对的先进性和前瞻性。同时,人民银行应对网上银行业务有关的问题创制专门性的规章。在有关电子交易的立法未出台前,人民银行更应及时地制定有关的金融规章。当然,金融规章的制定应有一定的限度,即主要应限于银行业务的监管。 (二)在价值取向上,有关的法制应注意对消费者,尤其是个人消费者的保护。从国外有关立法的经验来看,法律都倾向于保护个人消费者,因为银行在网上银行交易中始终处于主导地位,银行掌握了交易的记录,也以其优势地位控制了服务协议格式化的"权利".为此,法制应注意禁止交易合同中各种对消费者歧视或不公平的规定,并应在具体风险的分担上给消费者以保护。 (三)在具体的法制内容上,应特别注意以下几点的规制: 1.市场准入 法制需设置必要的准入条件,以确保交易的安全,对于一些特殊的交易还有必要作出特别的要求。在市场准入问题上,法制应从如下几方面进行规定: 第一,银行的技术设施条件。网上银行业务不仅需要银行有必须的相当数量的计算机、微机、自动柜员机(ATM),销售点终端(POS),联成一体的电子营业网点等,而且需要银行有确认合法交易对象、防止篡改交易信息、防止信息的泄露等技术。因此监管机构在审查时,有必要对银行的技术条件进行认真地调查和了解,否则消费者的合法权益难于保障,银行的权益也可能遭受侵害。 第二,交易操作规程的完善。完善的银行操作规程,一方面有助于提高银行的服务效益,另一方面也有助于降低电子交易的风险。银行应对客户申请开立帐户、客户授权的声明、一般交易程序的要求等拟订细则。 第三,必要的内部控制制度。网上银行业务的无纸化特点,使得交易的安全与合法更有赖于银行的内部控制机制的健全。违法交易及侵害网上银行交易系统的违法犯罪活动,往往来自内部管理上的疏忽和内部人员的配合。因此,法制有必要对从事网上银行业务的银行在内控制度上作出要求。 第四,交易种类的区分及许可与限制。不同类型的银行业务在面对面的柜台交易中有风险不同的区别,网上银行业务也有这一区别。监管机构为保证交易的安全,有必要对交易进行区分,并可结合银行的技术条件、经营规模、经营状况、经济调控的需要来限制和许可。即使对于同样的交易,还可根据交易工具的差别来区分是否许可与限制,如通过手机、电话或直接经电子邮件的途径实现的交易。 另外,在监管问题上还会遇到以下问题:网上银行业务的申请,是否必须由各商业银行总行直接向中国人民银行总行提出呢?对网上银行业务的准入监管,是否意味着所有的网上银行业务的开展均应取得人民银行的批准呢?如中国工商银行网上银行个人业务目前的服务有:账务信息查询、卡帐户转帐、银证转帐、外汇买卖、B2C在线支付、客户服务、帐户管理、帐户挂失等,这些服务是否均需经人民银行批准?如果这些业务延展到用手机来实现网上银行服务,是否又需要特别的审批或备案程序?借助手机或电话等通讯中介的网上银行业务的准入条件上是否应该有所区别?外国银行在中国境内的分行是否可以申请网上银行业务,其条件如何?这 些问题都有待立法来明确。 当然网上银行业务的准入机制的构筑,必须既要体现对交易安全的维护,又要体现法制对公平竞争及效率的追求。 2.银行与客户之间的权利义务 与传统银行业务相比较,网上银行业务中银行对客户的义务的特殊之处有:第一,交易义务之外的附随义务,即银行履行客户指令要求时,必须使用了交易上合理的安全手段,如中国工商银行《网上银行服务协议》规定:"甲方(银行)发放的客户证书和密码是乙方进入甲方网上银行系统办理交易时确认乙方身份的唯一有效凭证";第二,义务的时限性,由于网上银行交易的速度极为快捷,为使风险分配合理,银行对接受指令前的风险不承担义务;第三,义务履行不当的责任限制,如果银行延误资金的入帐给客户带来损失,赔偿的范围限于资金移动费用、因不恰当处理发生的附加费用以及利息,对于损失产生的结果不负赔偿责任(即结果损害除外);第四,对无权限交易的责任限制,即如果银行对支付指令的确认已经使用了交易上合理的安全手段,则该无权限交易由客户负责;第五,预先声明的义务,银行对于服务提供者的责任、客户的责任、交易工具丢失的责任、错误的纠正的程序、交易记录的领取方法、交易工具失灵时的对策、电子货币可否兑现、采用的安全技术、交易条件变更的通知等均应作出预先声明和及时通知。 网上银行业务中银行义务的上述特点是由电子交易的独特性决定的,因为网上银行交易的速度极快,而银行所提供的服务之价格又甚低,因此法律分配风险时向银行作了倾向性保护。我国立法尚未涉及这些内容,今后法制的完善有必要借鉴这种取向。 银行的权利则主要表现为收取一定的费用。如中国工商银行的服务协议规定:"乙方使用网上银行服务,应支付下列费用:1.客户证书工本费为每张人民币100元;读卡器工本费为每台人民币500元;每张客户证书每年服务费为人民币200元;每张客户证书挂失手续费为每次人民币20元。2.电子付款指令转帐付款业务有关费用按照《支付结算办法》规定的标准收取。" 对客户而言,其权利主要是要求银行按其指令及事先约定的要求提供服务,并可因银行过错而遭受损失时向银行追偿。客户除有义务向银行交纳一定的服务费用外,还有以下义务:第一,电子资金移动工具遗失或被盗以后的及时通知义务;第二,保护和控制好交易所需的密钥,如果密钥已被披露,应及时地通知有关当事人,工商银行服务协议规定:如客户证书或密码遗失被盗,应及时到开户银行办理书面挂失手续;第三,谨慎地按照交易规则向银行发出交易指令。 3.签字与认证 网上银行服务过程中交易指令能否真实、准确地反映当事人的意志,很大程度上取决于电子指令真实性、完整性的认定。从各国现有的实践来看,传统合同法在此问题上主要依赖于当事人的签字或盖章,且法律往往要求有当事人的亲笔手签或机构的盖章。但是在无纸化的电子交易中,手签和盖章的可行性遇到了挑战,倘若还需经此程序则使电子交易的优点无法表现出来。正因为如此,各国在指定电子交易法、电子商务法都肯定了电子签字的合法性。为确保电子签字的安全,法律对签字的要求及有关风险的分担作了较为详尽的规制。其中最重要的内容有:(1)签字的安全性如何界定;(2)与签字有关的风险如何分配;(3)保障签字安全的具体机制的设置等。 为确保数字签字的安全,法律法规应从以下几方面来完善:(1)明确安全签字的构成要件,使有关当事人能有针对性地判定签字的安全与否;(2)确立有效的识别机制,诸如选择或结合使用口令、密钥识别、指纹识别、声音识别等方法;(3)构建权威的认证机制,尤其是应具有确立法定的认证机构来履行认证职责;(4)明确规定当事人对有关签字风险的责任,以督促当事人谨慎地判断是否为安全的签字。 我国商业银行在立法未规定的情况下,在银行与客户的协议中规定了有关"签字"的问题。中国建设银行、中国工商银行在其"网上银行服务协议"中对电子(客户)证书和密码作了规定。建设银行的服务协议将"电子证书"界定为:"银行交给客户的用以在交易中识别客户身份的电子文件",协议的第4条进一步指出:"银行发给客户的电子证书和密码是银行在提供网上银行服务过程中识别客户的唯一依据。""无论客户实际上是否将电子证书和密码提供给他人使用,均须对该电子证书和密码下完成的一切金融交易负责。如客户已将电子证书和密码提供给他人使用,客户保证不因银行接受并执行了该他人的交易指令而对银行提起任何赔偿要求。"中国工商银行《网上银行业务章程》和《网上银行服务协议》也有类似规定。这里的规定倾向于维护银行的利益,因为这意味着,客户对于不可控制的原因而引发未经授权指令经过了安全认证程序时,也应当负责任。 值得注意的是,1999年8月,由中国人民银行牵头组织,工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、招商银行、交通银行、深圳发展银行、广东发展银行、光大银行等12家商业银行宣布联合共建国家金融认证中心,这种共建为确保认证机构的独立性、中立性、公正性和权威性创造了条件,也避免了金融认证标准不一、各自为政、互相封锁的局面,并为建立全国统一的安全认证体系奠定了基础。 当然,关于认证机构的合法性、权威性及其法律责任仍需由法律法规予以明确。 4.交易证据问题 电子交易的无纸化使得纠纷发生时,证据的提供也甚为困难。我国的立法尚未明确规制数据电文证据的法律地位及其认定的具体要求。值得注意的是,1999年3月通过的《合同法》在第11条指出:"书面形式是指合同书、信件及数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换、电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式".这表明,合同法已经把数据电文视为书面资料,这是否意味着数据电文应归入书证中呢?将数据电文归入书证中比较合理,原因有三:其一,数据电文虽然具有可视性,但更应注意的是其可读性,因为其证明力在于其字符表现的内容,这与普通书证并无区别;其二,数据电文在很多时候就是直接以其所载数据作为证据,尤其是网上银行业务中的电子数据;其三,数据电文的证明力还可以直接通过有纸化的书面形式来表现,这也是许多国家立法要求银行必须向客户提供交易信息的重要原因。 在无纸化的电子交易中,表明交易信息的数据电文的客观性、真实性则是法律所关注的问题。鉴于我国立法尚未明确电子证据的地位,一些银行在其交易协议中对电子证据的地位作了规定,如中国建设银行的服务协议中规定:"网上银行服务中发生的电子凭证和交易记录是确定交易效力的真实性和有效性的依据。"这种约定对立法的不足有补充意义。况且,一些国外的立法也允许当事人在协议中约定电子记录的法律约束力。 网上银行业务中的电文数据真实性的维护义务应由法律来强制性规定,因为一方面银行有义务谨慎保护好记录交易信息的电文数据,另一方面对于纂改、伪造电文数据的违法者予以严厉的制裁。银行在电子化交易中对数据电文的占有,起着主导作用。因为银行对有关服务的信息处理过程的整体负有管理责任,而且它直接占有着有关交易的各种重要电子化信息,特别是我国现阶段的网上银行业务的服务提供者仅限于传统的商业银行,法律更有必要要求银行维护好有关数据电文的真实性。这不仅对未来发生的纠纷之解决有重要意义,而且对监管机构、 税务机关、审计机关的执法也是极为必要的。 5.事故、故障造成损失时当事者的责任 网上银行业务的正常开展对服务系统的依赖性极强,网络系统的事故和随意所引发的法律责任的追究是银行和客户均为关注的问题。我国法律对此问题尚未专门规制,立法有必要对此进行完善。 第一,电子交易的硬件与软件存在的问题所导致的交易错误或交易不能。 网上银行业务的开展有赖于计算机系统、手机等硬件设施的正常运行。这些硬件的质量存在问题可能带来银行客户的损失。由于法律一般都规定银行有义务保障对当事人服务的及时和准确,因此由服务硬件所导致的错误或不能,也应由银行负责。当然,如果硬件所引发的事故是由于硬件设备本身的质量不合格所致,则银行在对客户承担法律责任后,可向设备提供者、生产者追究有关责任。从银行与其客户的关系及保护消费者合法权益的角度来看,法律不宜要求客户直接向设备提供商追究责任。 第二,软件或具体操作程序问题导致服务上的迟延、不当或不能,有关的法律责任之承担同硬件质量问题所致的责任承担应是一致的,即应由银行承担责任。由于网上银行业务所需的软件技术的条件如何,直接关系到网上银行服务的质量高低,诸如加密技术、数字签名技术、报文摘要技术、安全认证技术等都是网上银行业务顺利开展的前提。银行的准确、安全的服务承诺,也是对这些技术条件准备的承诺。如果银行的有关技术条件不足,则自然应承担相关的法律责任。但是,问题在于技术条件的要求无法用明确的量化指标来指明,银行在此时的责任承担是基于过错责任还是基于无过错责任原则呢?倘若基于前者,不仅对消费者不利,而且难于确定过错的有无;基于后者,虽然看起来对银行不公平,但既有助于维护消费者权益,也有助于促进技术的改进。 第三,由于第三方——网络经营商的过失所致的事故或障碍,应由网络经营商承担法律责任。但可否由银行先承担责任,再由银行向网络经营商追究有关法律责任?从网络商、银行、消费者三方关系的角度来看,应由银行先行承担法律责任。因为银行在利用网络建立银行服务项目时,网络商对其服务的安全性给予了相应的承诺,而银行又与其客户之间存在服务安全的承诺关系。相反,银行客户则未与网络商建立直接的法律关系。另外,从保护消费者角度来看,也应由银行先行承担责任。当然网络经营商的责任并不能由银行与客户的协议来约定,而只能由银行与网络商的服务协议来进行约定。 第四,因不可抗力导致的事故或障碍引发的责任,应归入免责的范围。在各国,不可抗力通常都是民事责任全部免除或部分免除的根据之一。但是,不可抗力的具体界定则是实践中的重要问题。因为网上银行交易不同于传统的民商交易,影响电子交易而属于不能预见、不能避免、不能克服的事件可能有新的表现。传统立法所含纳的战争、自然灾害等事件仍然应该纳入不可抗力事件的范围之中。至于黑客袭击网络系统、供电系统停电、通讯系统故障等事故是否可纳入不可抗力事件,则应具体分析。 6.跨国法律适用与管辖权问题 nbsp; 网络的国际化、全球化促成了以网络为基础的网上银行业务及其有关法律问题的国际化。在这种背景下,因各国法律对消费者、银行的权利义务的规定存在差别,而各国的司法管辖又有其固定的范围,这使得法律的冲突、管辖权的冲突都成为不可避免的问题。如消费者拿着国内银行发行的储值卡(prepaid cards)通过网络在国外进行支付。此时消费者与发行银行虽然是一国属民,但是消费者是在国外完成交易行为的,这时便存在交易行为实施地与银行所在地法律和管辖权的冲突。另外,一国的银行还可以向另一国的消费者提供网上银行服务,且两者在交易时分处不同的国家。这种情形下的银行属国的法律和管辖权很难延伸到国外去,而消费者的保护问题也很难依据消费者属国法律来实现。 在法律适用问题上,借鉴国外的经验,可从如下几方面来规定:第一,首先应肯定当事人意思自治选择准据法。当事人可以通过协议选择特定的法律来支配相互之间的权利义务。第二,当事人未作选择时的,可根据最密切联系原则,从如下几方面来决定:(1)支付令发出者与接收银行之间的权利义务,应适用接收银行所在地的法律;(2)受益人的银行和受益之间的权利义务,应适用受益人银行所在地的法律;(3)支付令最初发出者与受益人之间有关资金移动争议,应适用受益人银行所在地法律。 解决管辖权冲突机制的构建:第一,应肯定当事人对法院选择的自主权。因为法院的选择毕竟也是当事人对私权处分的反映。当然,这种选择有赖于当事人的合意,如果当事人之间无法形成合意,则依其他补充机制来解决。第二,当事人未作选择时,需从当事人之间的交易特点来决定,并应优先考虑银行所在地法院的管辖权,因为银行在交易中始终处于主导地位,而且银行的所在地相对稳定而易于确定。如果银行机构为"虚拟银行"时,则可根据银行申请注册网址所在地来定银行的所在地。第三,为防止有关国家的重大社会利益不受损害,该相关国家的法院也可根据公共秩序保留的原则来拒绝当事人的自主选择法院。 无论法律适用还是管辖权冲突的解决,仅靠国内立法的机制是不够的,有必要重视和加强国际合作途径的运用,这已在一些国际集团的实践中有所反映。我国应积极参与这方面的合作。 王心艳 李金泽 网上银行论文:我国网上银行发展的思考 摘要:网上银行作为21世纪一种新兴的金融业,其低廉的成本和广阔和前景,已越来越得到人们的重视。外资银行主要借助网络无极限的优点,实现远程服务、以弥补其网点少、规模小之不足,在今后相当长的一段时期内,金融竞争归根结底将集中在3条战线:国内与国外(中资与外资)、业内与业外(同业与混业)、网上与网下(网络银行与传统银行)。由此,中资银行在应传统业务领域竞争以外,还要在网络金融服务领域内与外资银行展开竞争。本文分析网络银行特征的基础上,剖析了我国目前网上银行发展的现状,并针对我国网上银行发展存在的问题,建议我国在发展网络银行应采取如下对策:营造我国网络银行发展的良好环境;培育我国网络银行主体积极发展;加强对网络银行的有效地监管。 绪论 建立在it(计算机通讯技术)之上的网上金融,是一种以高科技高智能为支持的aaa式银行,即在任何时候(any time)、任何地方(anywhere),并以任何方式(anyhow)为客户提供服务的银行。它是金融领域的一场革命,将引发金融业经营管理模式,业务运作方式,经营理念风险监管等一系列重大变革。同时,网络经济特别是电子商务的迅速发展,为网上银行提供了极其广阔的市场。本文拟在通过分析我国网络银行发展的现状及存在的问题,探讨促进我国网上银行发展的一些对策措施。 一、网络银行的运行特点 1、业务智能化、虚拟化。传统“砖瓦型”银行,其分行是物理网络,主要借助于物质资本,通过众多银行员工辛苦劳动为客户提供服务。而网络银行没有建筑物、没有地址,只有网址,其分行是终端机和因特网带来的虚拟化的电子空间,主要借助智能资本,客户无须银行工作人员的帮助,可以自己在短时间内完成账户查询、资金转账、现金存取等银行业务,即可自助式地获得网络银行高质、快速、准确、方便的服务。 2、服务个性化。传统银行一般是单方面开发业务品种,向客户推销产品和服务,客户只能在规定的业务范围内选择自己需要的银行服务,而因特网向银行服务提供了交互式的沟通渠道,客户可以在访问网络银行站点时提出具体的服务要求,网络银行与客户之间采用一对一金融解决方案,使金融机构在于客户的互动中,实行有特色、有针对性的服务,通过主动服务赢得客户。 3、金融业务创新的平台。传统银行的业务创新主要围绕资产业务,针对商业银行的资产负债业务,进行资产证券化,对金融产品进行改造与组合,满足客户和银行新的需求,而网络银行侧重于利用其成本低廉的优势和因特网丰富的信息资源,对金融信息提供企业资信评估,公司个人理财顾问、专家投资分析等业务进行创新和完善,提高信息的附加价值,强化银行信息中介职能。 二、网络银行发展的前景 随着网络整体水平的提高和综合实力的增强,它对国民经济增长的贡献会不断提高,它将成为一个行业,成为金融业发展的一种趋势,今后网络银行发展的潜力很大,市场前景广阔。 1、产融网络结合的趋势将会加强。随着人们思想观念的转变,传统工作方式的更替,资本市场的发展,直接融资比例的提高,一大批企业将会设立自己的网站网页,居民也会积极投身于网络银行之中,网络企业的扩展,网络消费者的增加,使众多的网络企业从开展电子商务转而向网络银行结合,相互持股和参股,大企业集团将与传统银行合作共同建立网络银行,提高网络金融服务业务,产融网络化结合将使众多企业和居民对网络平分的可信度提高,对网络平台的依赖性增强,网络客户群将稳定发展,网络银行的经济效益会显著提高。 2、网络银行业务将向多样化、创新化发展。网络银行的出现,使传统银行经受了一场技术革命,传统银行业务将受到挑战,网络银行具有灵活强大的业务创新能力,不仅可延伸改造传统的业务,而且会不断设计业务新品种,创新业务方式,满足客户多样化的需求,网络银行利用现代金融技术,大力开展网上交易,网上支付和清单业务,拓宽业务范围、增加业务收入,利用网上银行为企业和居民进行资金余额查询、账户转移、第三方支持,银行业务通知等基本业务服务,还要利用互联网作为营销渠道,交叉出售产品和服务,如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务,并且不断进行升级换代,拓宽技术创新空间和领域。 3、网络银行业务的创新将会推动金融市场网络化发展,并可能再现综合性市场。随着网络银行业务的深入开展,迫切需求外汇市场、黄金市场、资本市场、货币市场、保险市场及金融衍生产品市场网络化长足发展;反过来,这些市场网络化的发展也能提升和促进网络银行的进一步发展。网络金融市场的地区整合和行业互动将会带动金融市场结构的优化和银行合业经营的出现,带动整个金融金融市场深化网络金融市场和非金融市场之间界限模糊,距离缩短,各类市场将混为一体,并且可能出现综合性市场。 4、网络银行全球化、国际化发展趋势明显。随着经济全球化和金融国际化发展步子的加快,世界各国银行业运用并购重组方式积极向海外扩张,采取“打出去,请进来”等多种途径、多种方式扩展业务,占领世界市场。目前,我国海外银行的分支机构多达600多家,引进外资金融机构200多家,估计今后我国海外机构数量扩张的步子要放慢,而主要靠网络银行的发展来增加客户,扩展业务范围。因为网络银行的发展使整个金融市场融为一体,它缩短了国与国之间遥远的距离,模糊了国与国、洲与洲之间的地域界限和文化传统,业务的竞争将变为信誉的主角和技术装备水平及服务质量的竞争,在传统银行基础上的网络银行模式近几年可能有大的发展。但纯网络银行经过结构调整和休养生息后天,将会有一个大的发展。 三、国外网上银行的发展情况 网上银行最早起源于美国,其后迅速蔓延到internet所覆盖的各个国家。美国安全第一网络银行(sfnb)从1996年就开始了网上金融服务,美国银行业 6%—7%的客户使用网上银行系统。 目前,国际上提供网上银行服务的机构分两种:一种是原有的负担银行(incumbent bank),机构密集,人员众多,在提供传统银行服务的同时推出网上银行系统,形成营业网点、atm、pos机、电话银行、网上银行的综合服务体系;另外一种是信息时代倔起的直接银行(direct bank),机构少,人员精,采用电话、internet等高科技服务手段与客户建立密切的联系,提供全方位的金融服务。现举例说明这两种银行的发展情况。 (一)高效、快速发展的直接银行:德国的entrium direct bankers entrium direct bankers,1990年作为quelle邮购公司的一部分成立于德国,最初通过电话线路提供金融服务,1998年开辟网上银行系统。目前已经成为德国,乃至欧洲最大的直接银行之一。截至1999年底,拥有客户77万,其中使用网上银行系统的客户达15万;资产总额38.18亿美元:控制德国直接银行界30%的存款和39%的消费贷款。 entrium没有分支机构,员工共计370人,依靠电话和因特网开拓市场、提供服务。 370人服务77万客户,人均资产达1000万美元,大大高于亚洲的领先银行水平(新加坡发展银行人均资产580万美元,中国农业银行人均资产50万美元);而且entrium认为现有系统完全可以满足250万客户的需求,这一连串数字足以给我国人员臃肿的商业银行敲响警钟。 entrium经营的业务品种主要包括消费信贷、循环周转贷款、信用卡、投资、在线交易等。虽然目前仍以电话服务为主,但正在加速发展网上银行服务,它的网上银行发展战略十分明确:将entrium从拥有网上银行服务的领先的电话直接银行转变为拥有电话银行服务的领先的网上直接银行o entrium的成功归功于它利用先进的科技手段开拓市场、联络客户、处理业务。 (二)美国银行提供网上银行服务的优秀代表:wells fargo 根据国际上一家权威的电子商务评价公司,gomez advisors,从使用性能、客户信任 程度、网上资源、关系协调、成本等方面对美国、欧洲等地银行的网上银行服务进行的评比, wells fargo是1999年度网上银行系统使用性能最好的银行,是美国第七大银行,资产总 额218亿美元,拥有5925个分支机构,资本收益率高达34%。目前,它被认为是美国银行 业提供网上银行服务的优秀代表,网上银行客户数量高达160万,银行网站每月访问人数96万(并非人次);接受网上银行服务的客户占其全部客户的20%。 wells fargo的网上银行系统不仅节约成本,更主要的是带来新增收入和客户:使用网上银行的客户素质好、收入高、账户余额大、需求种类多,银行赚取的收益和手续费收入相对较多;在160万网上银行客户中,15%是由网上银行服务带来的新客户。 wellsfargo取得的成功归功于几个因素:(1)及早地开发和使用高科技,包括interneto wells fargo早在1994年就开始投资网上银行,并不断扩大、提高其网上银行的服务。(2)方便、多渠道的服务网络。该行认为,客户需要的是一个多渠道、全方位的服务网络,intemet 仅仅是其服务体系中不可分割的一部分。(3)服务品种覆盖面广。提供服务的种类包括:账,户管理、投资服务、保险、贷款等各个方面。(4)客户关系维护与客户群体系。 wells fargo认为这一体系对市场开发至关重要,它严格划分客户群,其尊贵客户仅占全部客户的2%,并得到特别的关注与服务。 wells fargo是一个传统的机构银行,它成功地步入网上银行的轨道,可谓亚洲的负担银行开拓网上银行服务的范例。 目前国际金融界的发展状况表明,尽管不同的银行有其不同的发展战略,目前正处在不同的发展阶段,但有一点是肯定的,即随着intemet的不断发展,随着金融业的不断创新,网上银行必将包含银行所有的业务,成为银行主要的业务手段。 四、我国网上银行发展的现状及存在的问题 (一)经过几年的发展,我国网上银行发展现状: 1996年6月,也就是美国开始有了网上银行8个月后,中国银行在因特网上设立网站.开始通过国际互联网向社会提供银行服务。经过几年的发展中国的网上银行发展呈现以下特点: 一是设立网站或开展交易性网上银行业务的银行数量增加。截止到2002年12月,我国正式获准开办交易类网上银行业务的大中型中资商业银行(总资产1000亿元人民币以上)已达3家,占全部大中型中资商业银行的50%。 二是外资银行开始进入网上银行领域。目前,获准在中国内地开办网上银行业务的外资银行包括汇丰银行、东亚银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等。另外,还有几家外资银行的申请正在审核之中。 三是网上银行业务量在迅速增加。这表现在客户数和交易金额两个方面。2000年底,我国中资商业银行办理网上银行业务的客户数为41万户,交易金额6500亿元。到2002年12月底,客户数已超过350万户,交易金额超过5万亿元。业务覆盖全国主要大中城市。 四是网上银行业务种类、服务品种迅速增多。2000年以前,我国银行网上服务单一,一些银行仅提供信息类服务。作为银行的一个宣传窗口。但目前,交易类业务已经成为网上银行服务的主要内容,提供的服务包括存贷款利率查询、外汇牌价查询、投资理财咨询、账户查询、账户资料更新、挂失、转账、汇款、银证转账、网上支付(b2d,b2c)、代客外汇买卖等,部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。同时,银行日益重视业务经营中的品牌战略,出现了名牌网站和名牌产品。但目前我国尚未出现完全依赖或主要依赖信息网络开展业务的纯虚拟银行。 五是中资银行网上银行服务开始赢得国际声誉。2002年9月,中国工商银行网站被英国《银行家》杂志评为2002年度全球最佳银行网站,这表明中国银行业网上银行的服务水平已向国际水平靠拢和看齐。 (二)我国网上银行与发达国家相比,存在许多问题 1、发展环境欠完善。目前我国网络银行业务纵深和宽度都还有限,受信息基础设施规模小、终端设备普及程度失衡,客户群体缺乏规模,现代支付体系不完善,信用评价机制不健全,认证中心(ca)体系尚未建成等国情的制约,尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。 2、市场主体发展不健全。目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的,通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子银行系统,大多只满足存款、汇款、汇兑等业务,只是一个简单化的传统业务外挂,其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前,国内网络银行一方面盲目攀比,盲目地引进与投入;另一方面技术手段停留在低层次,缺乏内涵,缺乏适合市场的特色。更难 “客户导向”了,一些银行对网上银行发展方向的认识模糊,仅把它当作扩大传统业务的手段,因而发展缓慢。 3、监管服务有待进一步加强。虽然《网络银行业务管理暂行办法》已经出台,网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而,商业银行过去那种在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现,网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑,同时制定国际性标准。就此而言,监管的成熟之路还很长。 五、实现我国网上银行发展的对策分析 面对五年过渡期的快要结束,外资银行将全面进入中国,网络银行将是中外资银行竞争的重要战场,中国及中国的银行应当增强竞争意识,增加竞争本领,惟有迎难而上,苦练内功,学会“与狼共舞”,才能“招狼为婿”,在竞争中壮大自己。 (一)营造我国网上银行发展的良好环境 1、大力推进信息化、网络化建设。扩大网上银行的生存空间,电子商务与网上银行的发展空间取决于信息基础设施的规模的水平,信息终端以及信息知识的普及程度。因此,要加强网络信息基础建设,尽快普及计算机及网络知识。现阶段必须提高认识,增强紧迫感,如果落后三五年,今后可能差之千里,必须进一步推广应用网上银行成果,使国民通过感性认识,感觉到网上银行发展对我国信息化、自动化、现代化的优势,感受到网上银行对于促进国民经济发展的重大作用,感知到网上银行迅速发展没商量,通过教育、培训等方式提高国民素质,更新理财观念,大力发展互联网业务,提高银行体系网络化水平,这是推动网上银行发展的前提,也是当务之急。 2、结合信贷登记系统和存款实名制,建立和完善社会信用体系。要积极推行“银行信贷登记咨询系统”,在建立和完善企业信贷登记制度的基础上,尽快开发和推广个人信贷登记系统,逐步实现贷款信息共享,为防范信贷风险服务,还可以以居民存款实名制为基础,开发个人信用数据库,用以提供个人信用报告网络查询服务、个人信用资信认证,信用等级评估和信用咨询服务,逐步建立个人信用体系。中国人民银行应尽快组织进行个人信用评估体系建设,逐步建立健全全社会个人信用体系。 3、建立和规范安全认证体系。资金在网上划拨,安全性是最大问题,发展网上银行业务,大量经济信息在网上传递。而在以网上支付为核心的网络银行,电子商务最核心的部分包括ca认证在内的电子支付流程。国内不少银行都在做网络银行业务,但都因为法律、管理等方面的原因,最后只能实行局限交易,也就是说国内目前的网络银行还不能算真正的网络银行,只有真正建立起国家金融权威认证中心(ca)系统,才能为网上支付提供法律保障。目前中国金融ca工程已正式启动,商业银行及有关金融机构进行电子商务的网上相关法规必须研究制度,逐步为网络银行的发展创造一个良好的法律环境。 4、建立统一的支付网络体系,解决跨行结算体系。支付网关连接消费者、商家和银行,是商业银行系统与公共网络联系的桥梁,由于历史的原因,我国国有银行资金平衡能力脆弱,超负荷经营态势严重,直接制约了银行内控机制的建立和资产负债比例管理的实施,而这一问题的症结,在于银行系统内不同行之间结算资金和资金收付而引起的债权债务的清算方式,为了彻底改革这种传统的联行业务体制,必须尽快建立资金汇划清算系统的高速公路,而建立这种支付网关,需要选择与各商业银行既紧密联系又权威性、公正性,又可按市场化运作的第三方机构进行建设,可由中国人民银行牵头,建立会员制机构。 5、建立健全自身的网络安全系统。随着网上银行业务发展,必然出现很多金融业务创新,也必将涉及到现行金融管理体制和政策的空白点或禁区。同时计算机及计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击,内部技术和操作故障都难以避免,而由此产生的损失则因我国涉及到网络交易方面的条款还不健全,各方的合法权益难以得到保障。在网络环境下,银行业一些传统业务的风险将被放大,使银行面临的风险更大。因此,银行应尽快建立计算机网络的安全体系,不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客,还应包括各类电脑识别系统的防护系统。以及防止自然灾害恶意侵入,人为破坏,金融诈骗等各类因素。 (二)积极转变观念,加强网上银行经营管理 1、建立新型的银行组织管理制度,适应网络金融发展,网络银行发展使传统商业银行组织管理制度发生变化,银行业是一种具有规模经济特质的行业,在传统经济条件下,商业银行实现规模经济的基本途径是组织体系的分支行制,而网络银行的出现和发展不仅仅使传统的银行经营理念,经营方式发生变化,而且正在使传统的银行外部组织结构由物理形态向虚拟形态变化实现银行规模经济的基本途径已不再是分支行制,而是技术、创新和品牌,这是就外部组织制度而言,从内部组织制度看,随着商业银行外部制度的变化,商业银行的内部组织结构由垂直式形态向扁平式形态发展。从而多层次的内部组织制度将被平行式的制度所替代,银行内部的管理成本和协调成本会大大降低。我国传统的商业银行组织机构是一种金字塔型的树形结构,即由商业银行总行下辖多个一级分,一级分行下辖多个二级分行,二级分行下辖多个支行的总分支行组织机构形式,这种组织机构形成大多按行政区划对等设置,管理层次多,管理机构庞杂,业务上的条块分割造成管理效率低下,冗员较多,管理的成本高,不利商业银行的经营与发展。商业银行电子化、网络化即时沟通了各分支行与各部门之间的信息联系,网络中的各个成员可以直接从职能管理部门获取管理指令和反馈管理信息,商业银行业务经营中的各种授权,授信等均可通过网络实时实现。银行组织结构的变化使得银行对金融理论、金融技术、软件开发数值分析,法律等方面的高级人才的需求将会日益上升。从现在起银行必须有所准备,建立起银行内部的人才库。 2、树立全新的银行理念。在网络经济条件下,银行业拓展全新的服务,以此来实现以客户为中心,提高智能化、标准经、个性化的业务发展模式。因此,要求银行在经营管理的指导思想中,只有客户这个中心,而没有其他的中心,银行运作所有的构件都是为了客户这个中心服务的。从国际经验看,客户导向的服务理念经历了客户至上,客户第一,客户满意,增加客户价值四个阶段。在客户至上阶段,把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方,体现了银行的服务姿态;在客户第一阶段,把客户放在银行工作日程表的前端,银行全体人员和全部行为都围绕客户,客户的事情是银行工作的重心;在客户满意阶段,把客户的需求和利益放在前面,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意程度作为评价银行工作的标准;增加客户价值是目前客户导向理念的最新表现,在这一阶段,把客户资产价值增加放在首位,让客户享受增值服务。进入90年代后,我国银行业在商业改革进程中,“客户中心论”的研究和实践才露出端倪,银行初步认识到客户对于银行经营唇齿相依的重要性,但是这种认识还停留在一个较为表面和肤浅的水平上,而没有从本质内涵上认识到银行离开了客户,不重视客户,自身的发展就失去了立足之地。 3、开发新的产品服务,进行全新的业务拓展,银行业务拓展、银行业 实施传统业务与创新业务的结合,采用新的业务开拓视角,新的操作方式,金融服务的延伸来赋予传统业务以新的内涵外延网络银行。 网络银行不断创新金融产品,增强网上银行支付的灵活性功能。网上银行要适应客户在电子网络上进行买卖交易时的支付与结算需要,就必须创新与电子网络交易相关联的交易支付手段和金融工具产品,必将对传统的商业银行的支付手段产生深刻的影响。网上银行新的交易支付手段主要有数字现钞,电子支票,电子信用卡,其他电子金融工具。新的产品及服务内容主要包括:线上市场销售、线上或电话客户服务(如透过网上、电话申请信用卡)、客户遥距操作及结算(如电子信用证)、线上产品资讯服务(如线上查询存款利率)、数码货币系统、电子信用卡支付系统、电子支票支付系统、网上电子现金产品(如数码现金、电子货币)等等网上银行还可以对传统的银行金融工具进行电子化改造,以提高这些业务的办理效率与质量,改善对客户的服务,降低经营管理的成本,扩大银行的收益水平。例如,基于电子网络系统的电子承兑汇票、电子信用证、电子抵押担保等等业务的开发与运营,无疑会给商业银行的经营管理注入新的活力。未来银行、证券公司的营业据点可能只剩最前线的服务人员,看不到他们身后一排接一排的复核主任、副理等业务执行人员。而行员、业务员的角色,也将转型成理财、投资、财务顾问,提供各种理财产品的服务、咨询。 (三)强化银监会对网上金融风险的监管 一般认为,政府之所以要对金融机构实施广泛的监管,是因为存在着市场缺陷。这些缺陷包括信息不对称,以及由此引发的逆向选择和道德风险。这些缺陷加上银行业较强的外部性和天然的脆弱性,都极易给消费者带来消极影响。引发消费者对银行体系的不信任。因此,需要政府进行干预,政府对银行业监管的最基本目的是保护消费者和提升公众对银行体系的信心。传统的监管体系正是这一理论上建立起来的。 针对网络银行而制定的新的规则或指导性规范主要包括: 1.市场进入。大多数国家都对设立网络银行有明确的要求,需要申报批准。这些要求一般包括;注册资本或银行规模;技术协议安全审查报告;办公场所与网络设备标准;风险揭示与处置规划;业务范围与计划;交易纪录保存方式与期限;责任界定与处理措施等。其中,对于网络分支银行,一般还要求其母行承担相应的承诺。 2.业务扩展。包括两方面的内容:一是业务范围,除了基本的支付业务外,是否以及在多大程度上允许网络银行经营存贷款、保险、证券、信托投资、非金融业务、联合经营等业务,以及所采用的方式等;二是对纯网络银行是否允许其建立分支机构或机构等。 3.日常检查与信息报告。一般都要求网络银行接受各监管机构的检查,除资本充足率、流动性等检查以外,还包括交易系统的安全性、客户资料的保密与隐私权的保护、电子记录的准确性和完整性等检查。除此之外,对网络银行普遍要求建立相关信息资料、独立评估报告的报告备案制度。 网络银行的金融监管应重点考虑以下几方面的问题:将网络银行业务正式列入金融机构管理范畴,建立专门的网络银行准入制度;完善现行法律,补充适用于网络银行业务的相关法律条文;加强网络银行的信息披露制度,以便促使网络银行的经营者提高经营管理水平;制定网络银行的安全标准,建立安全认证体系;结合网络银行业务的特点、完善现行金融监管办法;加强国际间的网络银行监管合作;加强金融监管人员的计算机培训,提高监管人员的素质和水平等。 网上银行论文:美国网上银行运营模式分析及启示 网上银行(Internet Banking),亦称网络银行(Network Banking)或电子银行,是依托因特网的发展而兴起的一种新型银行服务手段。它借助因特网遍布全球的地理优势及其无间断运行、信息传递快捷方便的时间优势,突破传统银行的局限性,利用Internet技术为客户提供综合、统一、安全、实时的金融服务。网上银行的出现,打破了传统银行业的经营模式和经营理念,代表了未来银行的发展方向,给该行业带来了前所未有的机遇和挑战。 目前,网上银行存在两种典型的发展模式:一种是完全建立在互联网上的虚拟银行,在这种模式下,所有的银行业务都依赖互联网或电话来完成,如美国安全第一网上银行(SFNB);另一种是在传统银行基础上,将银行业务拓展到互联网上完成,从而使得有限的营业网点通过互联网延伸到无限的客户中去,如美国的Wells Fargo银行。后者是目前大多数网上银行所采取的模式,而前者则是未来网上银行的发展方向。因此,借鉴西方发达国家在发展网络银行上的先进经验,不仅会对我国网上银行的发展带来有益启示,而且对我国更好应对WTO之后银行业面临的巨大挑战具有重要现实意义。 一、 美国网上银行的发展概况 1995年10月18日,安全第一网络银行作为世界上第一家网上银行对公众开放。最初SFNB通过S1数据处理和客户服务中心只提供基本的互联网对账服务,后来又增加了利息核对和储蓄账户、存款凭证、货币市场账户和信用卡功能。在推销网上银行服务时,面临的主要挑战还是消费者对安全性问题的忧虑,对此,SFNB实施了一系列策略,以赢得客户对网上银行的信心。SFNB向存款人保证其资金的安全性,“SFNB无风险保证”是SFNB在营销方面对安全性问题的回应。SFNB承诺,对于未经授权的资金转移、银行错误或安全性破坏,它将提供100%的赔偿。另外,SFNB提供了一个三个层次的网络安全系统,以保护在互联网上进行的交易。首先,对通过公共网络传送的信息进行加密,当通过互联网在客户和银行之间传送数据时,加密可以阻止其他人浏览或修改信息。其次,防火墙和过滤器构成了该体系结构的第二层。之外,可信的操作系统通过“隔离客户账号”为储存在银行(即保管库)的信息提供了保护。 网上银行的基本信念就是便利性。SFNB在客户服务的“便利性”方面做出了极大的努力。每年营业365天,每天营业24小时。通过电子邮件或免费热线,为客户提供充满活力的、全天候的客户服务支持。另外,SFNB通过提供免费的服务、较低的费用和较高的存款利率,把降低了的经营成本转移给客户。如该银行的普通支票账户每月收费3.95美元,并对最初的200张支票汇单免收费用,以及免费的、无限制的纸基支票出单。有息支票账户则提供无限制的电子账单支付,每月仅收费4.5美元,而其他的金融机构针对账单支付平均每月收费7.95美元。另外,SFNB的货币市场账户还提供了一系列的选择:对于金额在2500美元和9999美元之间的存款,年收益率为3.5个百分点;6个月存款证的收益率为5.9个百分点,这两项利率在全美国都是属于最高的。 由于SFNB 不必维持成百上千的物理的营业网点,所以它就能够在客户服务和支持方面作出更多的投入。通过安全的上网设备,客户能够在世界上的任何地方登录该金融机构并访问自己的账户,完成电子账单支付、购买存款证、查询账单和对账单、跟踪特定的股票等。SFNB的另一个优点就是,消费者可以通过互联网界面来获取个人财务管理工具。比如,SFNB自动更新账户信息;为客户提供工具,以管理预算、对账单进行分类、生成客户化的消费报告单;以及为客户提供最新的、个人财务的在线评估。正因为这些便利措施吸引了很多存款和客户。到1996年10月(即SFNB 成立一周年之际),SFNB 开设了大约7000个账户,总存款额超过2000万美元,增长速度极快。 在营销方面,为了将网上银行的优点传达给消费者,SFNB把“旗标广告”放在了各种流行的Web站点上,其中包括Web搜索引擎和互联网接入服务提供商的主页。它使用有趣的形象设计、激励性的口号、提供各式奖品的产品知识竞赛以及其他娱乐项目来突出互联网银行的便利性和技术优势。作为对在线宣传战略的补充,SFNB还利用其他的机制来收集客户的反馈信息,其中包括有关收费和利率的在线调查、对服务的贝塔测试以及用来确定客户基本情况(如年龄、性别、收入水平、上网时间等)的在线注册簿。这样,SFNB不仅使客户了解到其产品和服务的价值,而且提高了自身品牌的知名度。 从SFNB的发展可以看到,它是一种完全建立在互联网上的虚拟银行,所有的银行业务都依赖互联网或电话来完成,而美国另一家网上银行,即Wells Fargo银行则是在传统银行基础上,将银行业务拓展到互联网上完成,这也是大多数网上银行所采取的模式。Wells Fargo是美国第七大银行,资产总额2180亿美元,拥有5925个分支机构,资本收益率高达34%.目前,它被认为是美国银行业提供网络银行服务的优秀代表,网上银行客户数量高达160万户,银行网站每月访问人数96万人(并非人次);接受网络银行服务的客户占其全部客户的20%.Wells Fargo的网络银行系统不仅节约成本,更主要的是带来新增收入和客户,在160万网络银行客户中,15%是由网络银行服务带来的新客户。Wells Fargo是一个传统的机构银行,它成功地步入网络银行轨道,可谓传统银行开拓网络银行服务的典范。 二、 美国网上银行发展对我国的启示 随着互联网的快速发展,未来银行的发展趋势必定是网上银行。尽管我国网上银行业务已经开始起步,但总体上发展速度较慢,电子商务交易量小。据统计,目前网上银行业务量占银行业务总量的比例还不到0.1%,网上银行的盈利能力远远没有被开发出来。服务项目少、范围窄,一些网上银行主要提供银行业务介绍、企业客户的帐户余额及交易查询等非盈利性服务,没有真正开展网上金融支付交易。从表面上看,国内银行对“网上银行”都虽有所涉及,但由于初期投入较大,短期内没有盈利的希望,使得企业及银行在网络经济的问题上雷声大、雨点小。随着中国加入WTO后外资金融机构的大举登陆,其网络银行业务的开展将对我国商业银行构成极大的挑战。因此,借鉴美国网络银行发展的先进经验,不仅对我国网上银行的发展带来大量经验及启示,而且能使我国更好地应对WTO之后银行业面临的巨大挑战。 1.信息技术是网络银行的核心,银行产品和服务的全球化与商品化依赖于信息技术的进步,网络银行的稳定性和安全性也依赖于信息技术的完善。美国的SFNB运用S1数据处理和客户服务中心,并提供了一个三个层次的网络安全系统,以保护在互联网上进行的交易。因此,我国银行业要重视网上银行业务的技术开发,并且提高对“防火墙”、身份认证(CA)、安全系统层SSL协议、安全电子交易SET标准及其他技术措施的要求,在这方面可以与计算机网络通信服务商、资讯科技服务商等其他非银行服务机构合作经营,共同发展。 2.要重视网络人才的培养,特别是同时具备网络知识和金融知识的人才培养。Wells Fargo银行在自己的网上银行开业前的2-3年就开始着手进行准备工作。虽然我国工、农、中、建四大商业银行都建立起自己的网站,但在网站的构架和服务内容上,仍然离电子商务和网络经济的要求有很大的距离。资金、人员等方面的投入严重不足,银行与高新技术产业结合不紧密,造成网络金融市场规模小、技术水平低,覆盖面小,基本上还停留在传统业务的电脑化上。因此,我国的银行业如果想发展网上银行,必须从现在起,就开始通过在职培训、引进内地专业人员、联合培养等方式做好人才的储备工作。 3.IT的发展及因特网的普及使得资讯企业及非银行金融机构逐步实现向银行业渗透、争夺银行业市场份额成为可能。网上银行便捷、灵活的服务方式强烈地吸引着客户——尤其是高层次、成长型、高价值的年轻客户的“注意力”,而这种注意力将成为21世纪商家争夺的焦点及银行利润的来源。如SFNB的客户能够在世界上的任何地方登录该金融机构并访问自己的账户,完成电子账单支付、购买存款证、查询账单和对账单、跟踪特定的股票等,并可以通过互联网界面来获取个人财务管理工具,进行个人财务的在线评估等。而目前我国的网上银行只是在传统银行基础上,将一些银行业务拓展到互联网上完成而已,服务项目少、范围窄,更多的是提供银行业务介绍、企业客户的帐户余额及交易查询等非盈利性服务。因此,随着WTO后外资金融机构的大举登陆,我国网上银行必须强调多样化、个性化的银行产品,开展银行金融产品创新,建立起能满足不同收入阶层需要的理财服务体系,建立单个客户的资料信息库,以全面把握该客户的金融交易和投资个性等。 4.由于网上银行维持费用较低、辐射范围广、信息传递快捷等优势,使得该行业的进入壁垒较低。鉴于网上银行业务的差异性小,网上银行业一定要重视市场营销的作用,建立自己的服务品牌,以获得更多的客户。如SFNB,使用有趣的形象设计、激励性的口号等,把“旗标广告”放在了各种流行的Web站点上,包括Web搜索引擎和互联网接入服务提供商的主页,以接触那些能够上网的消费者,在WWW上树立它的品牌。作为对在线宣传战略的补充,SFNB还利用其他的机制来收集客户的反馈信息,包括有关收费和利率的在线调查、对服务的贝塔测试以及用来确定客户基本情况的在线注册簿。通过这种营销,SFNB不仅使客户了解到其产品和服务的价值,而且提高了自身品牌的知名度。而在国内信用体系发育程底较低,许多企业更倾向于面对面的传统银行服务的情况下,我国网上银行业在保证安全交易的前提下,更要重视市场营销的作用,建立自己的特色服务品牌,以争夺到更多的客户。 网上银行论文:我国网上银行的发展与监管 现代网络技术,尤其是因特网技术在传统银行业的应用,产生了网上银行,使银行业进入了一个新的历史发展阶段。从机构的角度看,网上银行是指通过信息网络开办业务的银行;从业务的角度看,网上银行是指银行通过信息网络提供的金融服务,包括传统银行业务和因信息技术应用带来的新兴业务。 网上银行在其发展初期,由于存在的安全性问题及其虚拟性特征,人们对其发展存在疑虑,但从近几年的发展情况看,网上银行已逐步走向成熟。在美国,到2001年底,已有71%的国民银行在因特网上建立了网站,50%的国民银行能提供交易类银行业务,所有的大型国民银行(指总资产在10亿美元以上的银行)均能提供交易类银行业务。世界银行预测,到2005年,工业化国家网上银行在银行业中的比重将由目前的8.5%上升到50%,新兴市场国家将由目前的1%上升到20%,B2B交易量将达6.3万亿美元。 随着网上银行发展的逐步深入,其对银行业发展和银行业监管当局监管工作的影响逐步显现。在我国,网上银行近年来获得了迅速发展,网上银行的发展和监管问题也日益引起关注。 我国网上银行发展的现状 1996年6月,也就是美国开始有了网上银行8个月后,中国银行在因特网上设立网站,开始通过国际互联网向社会提供银行服务。经过几年的发展,中国的网上银行发展呈现以下特点: 一是设立网站或开展交易性网上银行业务的银行数量增加。截止到2002年12月,我国正式获准开办、交易类网上银行业务的大中型中资商业银行(总资产1000亿元人民币以上)已达8家,占全部大中型中资商业银行的50%。 二是外资银行开始进入网上银行领域。目前,获准在中国内地开办网上银行业务的外资银行包括汇丰银行、东亚银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等。另外,还有几家外资银行的申请正在审核之中。 三是网上银行业务量在迅速增加。这表现在客户数和交易金额两个方面。2000年底,我国中资商业银行办理网上银行业务的客户数为41万户,交易金额6500亿元。到2002年12月底,客户数已超过350万户,交易金额超过5万亿元。业务覆盖全国主要大中城市。 四是网上银行业务种类、服务品种迅速增多。2000年以前,我国银行网上服务单一,一些银行仅提供信息类服务,作为银行的一个宣传窗口。但目前,交易类业务已经成为网上银行服务的主要内容,提供的服务包括存贷款利率查询、外汇牌价查询、投资理财咨询、账户查询、账户资料更新、挂失、转账、汇款、银证转账、网上支付(B2B,B2C)、代客外汇买卖等,部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。同时。银行日益重视业务经营中的品牌战略,出现了名牌网站和名牌产品。但目前我国尚未出现完全依赖或主要依赖信息网络开展业务的纯虚拟银行。 五是中资银行网上银行服务开始赢得国际声誉。2002年9月,中国工商银行网站被英国《银行家》杂志评为2002年度全球最佳银行网站,这表明中国银行业网上银行的服务水平已向国际水平靠拢和看齐。 网上银行发展带来的挑战 网上银行的产生和发展,推动了银行业务流程的再造,优化了经营过程,降低了交易成本,在一定程度上改变了金融活动参与各方的信息不对称状况为网络经济的发展提供了更有效的支持和更大的发展空间,但同时。银行业务的虚拟化,突破了传统银行业的经营模式、价值观念和管理方法,改变了现有银行业的竞争格局,形成了新的银行业组织形式。使银行机构的传统角色发生了进一步的变化,也使金融风险更具复杂性和蔓延性,对银行经营管理和外部监管提出了新的课题与挑战。 一是网上银行将改变传统银行的竞争格局。以往金融业的竞争主要体现在金融机构的资产规模、网点数、从业人员数等方面,而在网络经济时代,无论金融机构规模的大小,在网络上都是平等的,大、中、小金融机构将站在同一起跑线上竞争,传统商业银行的分支行网络和雇员逐渐成为银行拓展业务的沉重负担,金融业的竞争将主要是金融产品的功能和金融服务的质量的竞争,许多金融机构将有机会在网络上利用其优秀的服务重建自己的地位,中小金融机构可凭借技术优势掌握商业先机,赢得传统金融时代难以得到的客户资源和竞争优势。 二是网上银行将改变传统银行业的经营模式。网络信息技术在银行业的应用,打破了传统银行业务的地域、时间限制,理论上,银行可以全天候地连续运行,可吸纳本地区、本国乃至国外客户,可以以接近于实时的速度收集、处理和应用大量的信息,使金融机构能在更广的地域和范围开发新的客户群,开辟新的利润来源。这样,银行的业务战略不能再局限于某一个市场,竞争对手不再限于某几家银行,任何一家银行,即使是很遥远的金融机构都可以成为潜在的竞争对手。与传统银行业相比,网上银行经营成本下降,利差大大降低。银行无法再靠资金规模、网点优势或其他垄断优势盈利,银行必须改变传统的定价策略。 三是网上银行增加了银行业风险管理的难度。信息技术的应用使得网,亡银行的风险具有了跨行业性和外牛性。跨行业性就是其风险超出了传统意义上金融风险的概念。风险不仅产生于市场价格的波动、经济增长的质量,而且产生于软硬件配置和技术设备的可靠程度,技术性风险成为网上银行业务风险的重要特征。网上银行业务的外生性是技术性风险本身的主要特征。由于以上风险问题的存在,前几年,在一些国家,客户顾虑安全、服务质量等问题,接受网络金融服务的趋势并不明显。许多银行只把开发网上银行业务当作保留客户和提高银行形象的手段,并没有视为一个利润中心来对待。 四是网上银行的兴起,增加了监管的难度。仅从网上银行本身业务的内涵和属性看,网上银行已经具备了新的风险特征,改变了传统银行业务的提供方式和银行运作的存在形式,要求银行监管当局在监管内容、手段、方法等方面作出相应的调整。首先是监管当局将不得不在评价银行机构业务风险的同时,更加注重对银行运行的技术性风险,也就是安全性的评估;其次,银行向客户提供的产品进一步走向综合化,银行业、证券业和保险业之间的交叉程度加深,分业管理的难度加大,监管的边界更加模糊;再次,大量交易由有形走向无形,纸质凭证逐渐被电子凭证取代,交易频率增加,交易量随之增加,传统的监管方式将难以对交易的风险、合法性和合规性进行评估。 尤其值得关注的是,因特网技术的应用,进一步打破了银行业务经营的地域界限和行业界限。一方面,跨地区、跨国境经营将变得更加便捷,任何一个地方的客户都可以选择在传统情况下无法选择的异地银行,任何一家银行都有可能给在传统条件下无法接触的客户提供银行服务;另一方面,非金融机构,如网络公司或商贸集团,完全可以借助自身的技术优势或业务与客户优势,为其客户提供银行服务。这将直接改变一个国家或地区金融体系结构的内容,对一些地区或小国家来说,存在着不需要拥有自己的金融体系的可能性,完全可以依靠选择大型国际性金融机构跨境提供服务。 此外,网上银行也为金融业混业经营提供了载体,促成了银行业与证券业、保险业之间的新型合作方式,对分业经营模式和现有法律法规框架体系产生了一定程度的冲击。这—切均增加了金融业发展和监管的难度。 对我国来说,网上银行的发展还面临以下挑战。首先,我国银行体系还不够完善,目前还有较多问题尚待解决。在传统银行的管理经验尚未充分积累的基础上发展网上银行,存在一定的风险。其次,我国缺乏网上银行发展的良好市场环境,信用制度也不够完善,缺乏社会信用评估机构,人们的信用意识比较薄弱,支付方式仍然以现金为主。再次,我国缺乏保障网上银行和电子商务活动有效开展的法律框架体系,一些基础性法规如(电子商务法)尚未出台,电子凭证的有效性、数字签名的合法性问题尚未解决。最后,占我国银行业主体的中资银行的综合性管理人才和监管当局的电子银行监管人才非常缺乏,业务人员和监管人员对网上银行的认识并不充分,现有的业务经验和管理制度不能满足发展网上银行业务的需要。目前,大部分开办网上银行业务的中资银行,普遍强调业务的发展,忽视了对网上银行业务安全性的评估和管理,这是中资银行发展网上银行的极大隐患。 银行监管当局发展和监管网上银行的对策 有挑战就意味着有机遇。发展网上银行,是对我国银行业传统的相对低效的经营管理方式进行再造、改善服务质量、提高整体竞争力、实现跨越式发展的良好机遇;发展网上银行,将有助于我国银行业加快国际化进程,向国际水平靠拢。 银行监管当局充分认识到网上银行发展对中国银行业的重要性,同时也认识到中国银行业体系存在的问题。考虑到网上银行是一个新事物,在未完全掌握网上银行发展的规律性之前,重要的是先发展起来,“摸着石头过河”,在发展中发现问题,在发展中解决问题。从实际情况出发,银行监管当局对我国网上银行的发展与监管,近年来主要采取了以下三个方面的策略。 (一)依据积极审慎的监管原则对网上银行实施市场准入监管 国际上,一些国家和地区监管当局对“鼠标+水泥”型的网上银行,即已经持有银行营业执照的传统银行开办网上银行业务,一般经过市场准入审核程序,只对纯虚拟银行进行市场准入审核。经过认真研究,我国银行监管当局将现有银行新开网上银行业务纳入市场准入体系。主要是考虑网上银行业务具有独特的风险内涵和表现形式,对网上银行业务进行市场准入监管,对银行开办网上银行业务的信息系统的安全性进行评估,将有利于提高银行对网上银行业务风险的管理能力,促进网上银行业务的稳健发展。在具体审核过程中,监管当局遵循了积极审慎的审核原则。一方面,鼓励商业银行进行机制再造,发展网上银行业务;另一方面,对银行开办网上银行业务的能力进行严格审核,严格评估银行网上银行业务运作系统的安全性。 (二)加强网上银行发展与监管的研究和政策制定工作 依据积极审慎的原则,2001年6月,银行监管当局制定和了《网上银行业务管理暂行办法》,规定了商业银行开办网上银行业务的准入条件和风险管理要求; 2002年4月又贯彻该办法的通知,进一步完善了对商业银行经营网上银行业务的监管要求。2002年4月,银行监管当局组织成立了“网上银行发展与监管工作组”,以充分利用社会各方面专家的力量,为发展和监管网上银行研究和制定政策。目前,监管部门正在研究制定“网上银行安全性评估指引”,对商业银行开办网上银行业务在安全性方面提出更系统、更具体的要求;对网上银行业务的跨境银行业监管、网上银行业务的电子化凭证等重点难点问题进行专题研究;同时,成立课题小组,充分借鉴国际最佳做法和利用现成的研究成果,研究和设计对网上银行的监管框架。 (三)强化对银行监管人员和商业银行从业人员的培训 人才缺乏是我国银行业发展网上银行业务的一个主要制约因素,培养一批掌握网上银行业务风险管理和方法的综合性专业人才是推进我国网上银行稳健发展的关键。针对银行监管人员普遍对网上银行认识不足的特点,银行监管当局没有急于对银行开办网上银行业务进行现场检查,而是先在全国范围内组织了系统的网上银行风险监管培训。同时,通过不同形式要求商业银行注重对业务人员的培训。为配合培训的需要,银行监管部门还组织人力编写了《网上银行风险监管原理与实务》和《金融干部网上银行知识读本》,充分借鉴国内外关于网上银行发展和监管的研究成果和有益经验,介绍网上银行的发展现状和趋势、风险特征和经营管理要求,介绍对网上银行的监管方法和监管工具,以普及网上银行以及电子商务知识,提高监管人员的监管能力和商业银行业务人员的风险管理能力。 当然,要实现对网上银行的有效监管,促进我国网上银行的稳健发展,以上三个方面的工作仅仅是基础性的。下一步,需要将对网上银行的现场检查和非现场监管纳入人民银行正规化监管计划和内容之中,并推进对网上银行业务现场检查和非现场监管的制度化和系统化,进一步加快对网上银行的法规建设进程。 银行从业人员和监管人员要认识到网上银行是银行业发展历程的新事物,代表了银行业的发展方向,要坚持与时俱进,开拓创新,认真学习和研究网上银行,了解网上银行的特性和规律性。通过发展网上银行改造我国银行业的现有运作方式,提高我国银行业的竞争能力,推动我国银行业的稳健发展。 网上银行论文:入世后网上银行发展之若干法律问题 摘要:现今,全球银行业正经历着一个激动人心的时代,网上银行顺理成章的成为这一时代的见证和表征。WT0体制下金融业的全面开放将令网上银行业务成为同业竞争的焦点所在。现行监管模式和法律规制在网上银行方面显得力不从心,这已不能适应网上银行蓬勃发展的客观需要。本文试图就针对有关网上银行及其业务的监管模式、归责原则、犯罪惩治等相关法律问题加以探讨,并提出一些浅见。 关键词:网上银行 监管模式 民事责任 犯罪惩治 因特网(Internet)仿佛是一幅徐徐展开、一望无垠、美不胜收的巨幅画卷,每一寸延展都孕育着无限的良机。信息技术与金融全球化的高度结合,使金融服务业进入极富挑战的时代——网络金融时代。传统意义上的银行业将渐行渐远,崭新的银行模式——网上银行,正在网络金融时代诞生。 一、网上银行及其立法定位 1995年,世界上诞生了第一家网上银行——安全第一网络银行(Security First Network Bank,SFNB),自此网上银行进入了爆发式的“量子跃迁”时代。美联储对网上银行(Online Bankin9,Internet Banking或Network Bank)的定义是:利用互联网为其产品、服务和信息的业务渠道,向其零售和公司客户提供服务的银行。与传统的银行相比,其特点在于:通过因特网这一媒介为客户提供服务。由此,其优势便表现在: 1.设立和经营成本较低,包括物质成本和时间成本。网上银行以因特网为媒介,故只要建立为客户服务的终端即可,可以大大节省传统银行营业网点的物质投入和建设周期。同时,网上银行在经营方面自动化程度较高,传统上由人工完成的业务均可由计算机程序自动完成,大大节省了运营成本。 2.方便客户。网上银行的任何客户(Anyone)可以随时随地通过互联网办理各项银行业务,享受在任何时问(Anytime)、任何地点(Anywhere)、以任何方式(Anyhow)提供的全天候银行服务,无须远行,无须久等。 根据WTO有关协议,2006年我国金融业将全面对外开放,并且我国入世时所作的金融服务承诺中,对外资银行服务商业存在的市场准入没有法律形式和外资股权比例的限制,相对于保险、证券等金融服务行业是最为宽松的。因此步入金融业全面开放时代,中外资银行业竞争必将日趋激烈。而中资银行与外资银行的竞争从根本上就是高技术或者说是网上银行的竞争。原因是国内银行抵御境外同行的最大优势在于网点,不管实力多么强大的境外银行,谁也不可能在中国突然密布网点,在中国提供全方位的金融服务,而网上银行业务提供了类似的可能性。已经通过网络革命洗礼的外资银行,进入中国市场后,肯定不会在营业网点上与中国同行进行正面竞争,而会注重用电子化、网络化手段来发展网上银行业务,从而以相对较低的成本,吸引到企事业单位、知识阶层等最可以实现其价值的客户群。2002年,香港东亚银行最先获得中国人民银行的批准,成为首家获准在内地经营网上银行业务的外资银行。此后,汇丰银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等也纷纷“抢滩登陆”。如何面对外资银行在因特网平台上的竞争,将是内资银行所无法回避的问题。然而,目前中国仍实行严格的分业经营管理政策,很多发达国家却都实行了混业经营,外资银行凭借该优势可以向我国用户提供诸如抵押融资、信托、融资租赁、保险、证券承销等全方位一条龙服务,对我国传统商业银行的经营构成极大的挑战。 法律作为适应一定的社会需要而出现的社会产品,对生产力的发展具有保障和促进作用。网上银行作为一种蓬勃发展的新生事物,对法律的调整提出新的要求。在WT0体制下,国内法即使可以对内资网上银行提供保护,其力度也是十分有限的,并且从长远来看难言利弊。当前在网络银行领域,法律的作为应当体现在三个方面:1.清除在网上银行发展中不适当的法律、政策上的障碍,为中外资网上银行的同台竞技创造公平的秩序和公开的平台。2.完善经济法对于网上银行经营活动中若干问题的平衡作用,规制网上银行的不当行为,维护消费者的权益和社会公共利益。3.加强法律层面的国际合作,协力进行风险防范,共同打击通过网上银行进行的犯罪行为。 二、网上银行的监管 (一)网上银行之于传统银行业监管模式 网上银行仍然是银行,需要经济法发挥平衡经济运行的功能,要求公权力介入加以监管,以降低银行业的经营风险和国家金融风险,并保障社会和公众利益。然而,网络银行又具有一些不同于传统银行的特点,从而对传统的银行业监管模式提出了新的挑战: 1.网上银行的发展打破了传统的金融区域界限和行业界限,使得金融业务综合化发展的趋势不断加强。即使在我国尚未放开分业经营的限制之前,国内的银行、证券、保险、典当等金融部门仍然可以利用网上银行建立起直接的联系,加强彼此间的合作,提高各方的综合服务能力,从而既获得混业经营的优势。根据央行《网上银行业务管理暂行办法》第十条的规定,银行经过央行审批,可以通过互联网开办与证券业、保险业直接相关的新的业务品种。金融市场网络化为期不远,网上银行、网上证券、网上保险、网上信托、网上典当实现对接指日可待。故以往按业务标准将金融业划分为银行业、信托业、证券业、保险业和典当业的做法已失去现实意义,由银监会、证监会、保监会和商务部(主管典当行)形成的金融监管模式也难免力不从心。故此,传统的“分业经营,分业监管”的模式将必须被“全能经营、统一监管”模式替代,打破行业的藩篱,建立综合性的金融监管机构势在必行,相应的金融监管体制也应由“机构监管型”体制过渡到“功能监管型”体制。 2.网络的无界性使一项金融业务的开通将迅速普及到一家银行的各个分支机构(网络终端),客户轻轻一点鼠标,便令传统的监管方式鞭长莫及。这将宣告传统监管方式下金融业务的市场准入实行分区域逐一严格审批的传统监管方式成为历史,金融监管部门面临的将是金融业务“一通百通”的局面。相应地,我国金融业的监管思维和监管方式应当与时俱进,调整到位,将网络金融的监管纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考察和运作。 3.网上银行的无国界化与金融监管的国家主权化之间的矛盾会日益加深,将使各国中央银行对金融市场的单一监管的有效性大大减低,网上银行监管的国际性标准、国际化合作日益重要。要认识到过分强调一国金融业的特殊性,有可能成为全球金融一体化体系外的“孤岛”而在竞争中失败。因此所谓“中国特色”,不应成为中国金融业与国际接轨的藩篱,要对之进行权衡利弊,去伪存真。加强与他国金融监管当局的合作并建立起全球化的金融监管协调机制是网络金融时代各国中央银行监管共同面临的新课题,中国应当积极参与其中,并以一个金融大国的姿态积极推动制定一部相关的国际法规则,作为协调各国金融监管意志的普遍性规范。 4.网上银行不但具有传统银行经营过程中存在的信用风险、流动性风险、市场风险和利率风险等,而且还由于其特殊性产生了基于信息技术投资的系统风险和基于虚拟金融服务品种的业务风险。因此,监管当局不仅需要参照传统银行的监管标准,进行一般的风险监管,而且还要根据网上银行的特殊性进行技术性安全与管理安全的监管,即保证网络交易双方的身份、交易资料和交易过程是安全的:支付系统提供服务的网络主机系统和数据库是安全的,并且要对跨界金融数据流和网上银行网站上提供的各种网络金融服务广告进行监管等。 同时,换一个角度来看,监管当局对银行的监管也因互联网技术的发展具有了新的可能。比如,对网上银行资本充足性的监管就可以利用国际互联网实现真正的实时预警,从而及时防范和化解网上银行的各种经营风险。[6]因此网上银行的发展对于银行业的监管而言,是一个较大的挑战,也提供了一定的机遇。在网上银行监管立法方面,应当化矛盾为统一,化戾气为祥和,在加强监管的同时,鼓励积极的金融创新,使网络银行始终在正确、规范的轨道上发展。 从世界范围看,由于网上银行正在发展之中,对于网上银行的监管及其研究尚处于起步阶段,还没有形成较为系统的网上银行监管体系,但也已经形成了初步的国际经验,巴塞尔委员会《电子银行风险管理原则》、美国《总监手册一一互联网银行业务》等,都值得借鉴和思考。而我国《商业银行法》、《中国人民银行法》均没有网上银行业务的规定。中国人民银行2001年6月的《网上银行业务管理暂行办法》(2002年4月还了贯彻该办法的通知),对网上银行业务监管仅停留在审批环节。2005年11月中国银监会公布的《电子银行业务管理办法》,在第七章专门规定了“监督管理”,但线条仍然较粗,在立法层次上也明显偏低,不能够满足网上银行蓬勃发展的现实需要。 (二)网上银行的市场准入 鉴于现代金融市场的高风险性,进入此领域的经济主体必须具备不同于一般行业要求的主体资格,否则就难以适应金融领域的竞争与发展。故而在立法上要对网上银行的进入施以严格的资格控制,以最大限度的减少主体的不适应性与风险性。 我国的《商业银行法》对传统银行的设立规定了严格的条件:即有符合《商业银行法》和《公司法》规定的章程、有一定限额的注册资本金、有符合专业和业务要求的管理人员、有健全的组织机构和管理制度、有符合要求的营业场所、设施和安全防范措施等。然而,网上银行具有一些自身的特点,它是虚拟化的,通过信息网络和人们持有的各种电子通信工具就能完成一切金融服务。它不需要每天储备大量现金,因为电子货币取代了现金;它不需要庞大的营业机构体系,因为人们不需要亲自到银行办理各种业务,只需通过互联网就可完成交易。另一方面,它对于计算机系统和网络有更高、更个性化的要求。因此,网上银行的设立条件在立法上要求有别于传统银行。 2001年《网上银行业务管理暂行办法》对提供网上银行服务者的主体资格作了原则性规定。依照该《办法》第四条并结合其他有关条文,可以面向我国大陆地区提供网上银行服务的主体包括两方面:一是传统的银行机构,包括政策性银行、中资商业银行、合资银行、外资银行等,二是在国外或港澳台注册的机构(非中国法人)。这两类主体都需要经过央行的审批或备案。2005年《电子银行业务管理办法》第四条规定:“经中国银监会批准,金融机构可以在中华人民共和国境内开办电子银行业务。”(按照该办法第二条,电子银行业务包括网上银行业务)。 《网上银行业务管理暂行办法》的第二章,专门规定了网上银行业务的市场准入。《电子银行业务管理办法》第二章“申请与变更”,对此问题的规定与前者的表述是不同的,应当说更具有可操作性。 由此可见,央行和银监会针对网上银行业务的市场准入的规范性文件是有冲突的。2003年第十届全国人民代表大会常务委员会决定由中国银行业监督管理委员会履行原由中国人民银行履行的审批、监督管理银行的职责,此后,《中国人民银行法》、《商业银行法》也做出相应的修改。从这一精神出发,网上银行的市场准入当适用银监会的规定。中国人民银行和中国银行业监督管理委员会也对原由央行的部分金融规章和规范性文件进行了清理,《网上银行业务管理暂行办法》并不在110件被清理者之列,因此其效力仍未被废止。《立法法》第71条规定:“国务院各部、委员会、中国人民银行、审计署和具有行政管理职能的直属机构,可以根据法律和国务院的行政法规、决定、命令,在本部门的权限范围内,制定规章。”因此《网上银行业务管理暂行办法》是央行制定的部门规章,在当代中国是正式法的渊源。而银监会作为国务院直属事业单位,没有规章制定权。虽然《银行业监督管理法》第15条规定:“国务院银行业监督管理机构依照法律、行政法规制定并对银行业金融机构及其业务活动监督管理的规章、规则。”但是《立法法》是全国人大制定的基本法,《银行业监督管理法》是全国人大常委会制定的特别法。按法律位阶,前者是上位法,后者是下位法,根据《立法法》第87条后者如与前者抵触应适用前者的规定。故此《电子银行业务管理办法》只能解释为自主立法,不是部门规章,也就不是正式法的渊源。要使其优先于《网上银行业务管理暂行办法》适用,必须对后者予以废止,否则还是欠缺法律上的依据。 (三)网上银行的信息披露 中国人民银行2002年的《商业银行信息披露暂行办法》,对于网上银行同样应当适用。该《办法》规定,商业银行必须披露以下主要信息:一是财务会计报告,包括资产负债表、利润表(损益表)、所有者权益变动表及其他附表:二是各类风险管理状况,包括信用风险状况、流动性风险状况、市场风险状况、操作风险状况及其他风险状况;三是公司治理信息,如年度内召开股东大会情况、董事会的构成及其工作情况、监事会的构成及其工作情况、高级管理层成员构成及其基本情况、银行部门与分支机构设置情况;四是年度重大事项,包括最大十名股东名称及报告期内变动情况、增加或减少注册资本、分立合并事项及其他有必要让公众了解的重要信息。 对网上银行而言,自然也要遵循该《办法》的规定,披露上述内容。同时,由于网上银行自身固有的一些特点,其信息披露的内容亦应当相应地作出一些强调。比如在操作风险方面,由于TCP/IP协议的开放性降低了它的安全性,使得依托于网络技术的网上银行系统的操作风险大大增加。例如,用户无意中点击电子邮件内的超链接,或浏览已受感染而附有突现式广告的网站,其电脑便可能被植入特洛伊程序。当用户进入某些网站时,这个程序便会被启动,从而记录用户在电脑键盘上输入的资料,借此可盗取用户的用户名称及密码等敏感个人资料。因此监管当局有必要要求网上银行在其登陆页面披露这一风险,提示银行客户切勿使用电邮内的超链接、可疑的突现式视窗或网上搜寻器登入网上银行账户,尤其要尽量避免在公共计算机上登陆网上银行系统。此外,用户在进入网上银行系统后,应当在网页显著位置提示用户“使用网上银行服务后,请点击‘登出’”。同时要求网上银行在客户停止对页面操作一定时问后,自动为客户登出。 同时,网上银行的发展也为信息披露提供了平台和载体。监管机构可以要求银行在其指定或许可的网站上进行信息披露,从而令网上披露信息的及时、便捷、低成本的优势得以发挥。 (四)网上银行的禁止行为 网上银行的运作和管理,属于其自主经营权的范畴,应当得到尊重。但是,对于某些可能构成安全漏洞、损害消费者权益和社会公共利益的行为,应当以立法的形式明确禁止。实际上,某些不安全行为是正规网上银行经营中不会施行的,但不法分子往往利用消费者不明所以,从而轻易取得重要信息而对消费者和网上银行的利益造成威胁。比如2003年6月初,有人盗用中国工行网上银行网管员信箱,给网上银行客户发送电子邮件,索要网上银行注册客户的用户名(登陆卡号)和密码。幸好该行及时发现,在自己网站的显著位置“重要提示”,才未造成损失。[6]而正规的网上银行,不会以电子邮件的形式向客户索要信息,而是要求客户在其正式网站上进行相关操作。然而,这些网上银行内部运作规程和制度,往往不为消费者所知,从而可能使双方都有受损之虞;个别银行对其客户所作的说明,常常也不具有普遍的意义。对于此类行为,如果可以立法加以禁止,再通过普法宣传使之为公众知晓,则可极大的提高网上银行运行的安全性,不给违法分子以可乘之机。 三、网上银行业务纠纷的归责原则和民事责任 网上银行业务的正常开展对系统稳定性的依赖极强,由网络事故和故障所引发之问题的法律责任是银行和客户均十分关注的。现行立法仅《电子银行业务管理办法》第89条规定:“金融机构在提供电子银行服务时,因电子银行系统存在安全隐患、金融机构内部违规操作和其他非客户原因等造成损失的,金融机构应当承担相应责任。”这一规定相对于网上银行运营的复杂性而言显然过于单薄和笼统,需要针对具体情况进行细化和完善。 (一)网上交易的硬件存在的问题所导致的交易错误或交易不能。网上银行业务的开展有赖于计算机等硬件设施的正常运行。这些硬件发生事故可能带来银行与客户的损失。由于银行有义务保障对当事人服务的及时和准确,因此由服务硬件所导致的错误或不能,只要银行不能证明自己无过错,就要承担相应的责任,即对银行实行过错推定责任之归责原则。当然,如果硬件所引发的事故是由于硬件设备本身的质量不合格所致,则银行在对客户承担法律责任后,可向设备提供者、生产者追究法律责任。 (二)软件或具体操作程序问题导致服务上的迟延、不当或不能。由于网上银行业务所需的软件技术的条件如何,直接关系到网上银行服务的质量高低,诸如加密技术、数字签名技术、报文摘要技术、安全认证技术等都是网上银行业务顺利开展的前提。银行的准确、安全的服务承诺,也是对这些技术条件准备的承诺。如果银行的有关技术条件不足,则自然应承担相关的法律责任。但是,由于电子计算机技术的发展日新月异,立法上对网上银行技术条件的要求无法用明确的量化指标来明确,银行在此时的责任承担就成为一个值得探讨的问题。倘若基于过错责任原则,对消费者显然不利,因为信息的不对称性,要消费者证明银行的过错是很困难的;若基于过错推定责任原则,则银行仍有可能基于专业知识和私人信息提出令非专业的消费者无可辩驳的免责事由而规避责任;若基于严格责任原则,则有助于维护消费者权益,也有助于促进网上银行技术的改进和完善,当取法若此。 (三)由于网络经营商的过失所致的事故或障碍,应由网上银行承担法律责任,网上银行对受害方作出赔偿后,获得向第三方追偿的权利。即网上银行是最初的责任承担者,但网络经营商才是最终的责任承担者。因为从网络商、网上银行、消费者三方关系的角度来看,网上银行在利用网络建立银行服务项目时,网络商对其服务的安全性给予了相应的承诺,而网上银行又与其客户之间存在服务安全的承诺关系。相反,银行客户则未与网络商建立直接的法律关系。根据合同的相对性原理,应当由网上银行对消费者进行赔偿。另外,从保护消费者角度来看,也应由网上银行先行承担责任。 (四)因不可抗力导致的事故或障碍引发的责任,应归入免责的范围。在各国,不可抗力通常都是民事责任全部免除或部分免除的根据之一。但是,不可抗力的具体界定则是实践中的重要问题。因为网上银行交易不同于传统的民商交易,影响电子交易而属于不能预见、不能避免、不能克服的事件可能有新的表现。传统立法所包括的战争、自然灾害等事件当然应该纳入不可抗力事件的范围之中,而供电系统停电、通讯系统故障等事故是否可纳入不可抗力事件,则应具体分析。应当说,网上银行能够预见到停电等事故是可能会发生的,但具体何时何地发生,则不能预见。因此网上银行应当针对这些事故在网络银行软硬件系统方面采取必要的防范措施。如在此前提下,因事故发生而不能执行客户指令,应当属于不可抗力免责或部分免责范畴。但如因银行疏忽,没有采取相应的防范措施而因事故发生导致客户资料丢失等,则不能主张免责。 (五)网上堡行系统遭遇黑客攻击造成损害,应由银行承担严格责任,此点学界已有研究,此处不赘。感染病毒造成损害,也应参照执行。 我国《民法通则》在“民事责任”一章关于“承担民事责任的方式”一节中,规定了10种民事责任方式,其中可以用于网上银行的民事责任承担方式为:返还财产,恢复原状,赔偿损失,支付违约金以及第111条规定的“要求履行或者采取补救措施”。具体说,银行承担责任的形式通常有四种: 1.返还资金,支付利息。如果资金划拨未能及时完成,或者资金到位而未能及时通知网络交易客户,从而给客户造成损失,银行有义务返还客户资金,并支付从原定支付日到返还当目的利息,以弥补客户期限利益的损失。 2.偿还汇率波动导致的损失。对于在国际贸易中,由于银行的过错造成的汇率孥失,网络交易客户有权就此向银行提出索赔,而且可以在本应进行汇兑之目和实际汇兑之日之间选择对自己有利的汇率。 3.赔偿其他损失?对由于银行的过错而造成客户的其他损失,应当在彼时可预见的范围内予以赔偿。 4.继续提供服务。应网上银行客户的要求,网上银行应在可能的情况下,及时执行客户的后续指令,继续为客户提供服务。 四、网上银行犯罪的法律规制 (一)网上银行犯罪的种类 网上银行由于其营业内容的特殊性,极易成为网络犯罪分子的攻击目标。常见的针对与网上银行犯罪类型主要有以下几个方面: 1.非法进入银行计算机网络系统,盗取银行资金。这是一种比较常见,同时也是危害非常大的一种计算机犯罪。由于网络存在的一些固有缺陷和管理疏漏,犯罪分子可以侵入系统内部,通过篡改数据等方式将银行的资金据为己有。 2.截获银行与客户之间交流的信息,牟取其他不当利益。银行和客户之间在网上交流的过程中,可能传递一些秘密的信息,如客户的信用卡账号和密码。银行通常需要采用加密的方式来保证传输内容不被破译。但是,由于对称性的密钥是由一种伪随机数字发生器,根据计算机的时钟,根据一种确定的程序产生出来的,因此,只要知道其产生的机制,就可以破译密码,从而截获信息,再利用该信息进行其他非法活动。 3.利用放置逻辑炸弹、病毒等对银行的计算机系统造成损害或对银行进行敲诈。黑客闯入银行的计算机系统之后,可能向系统中安置所谓的逻辑炸弹,或病毒等,这些逻辑炸弹或病毒潜伏在计算机系统中,等到一定条件满足的时候,比如到了一定时间,或等到黑客发出指令,才会发作,对银行计算机系统造成巨大的破坏,威胁网上银行业务的正常开展。 目前为止,世界上已经出现了很多网上银行犯罪的事件,比如在1994年,俄罗斯的列文在圣彼得堡只通过一台286计算机就从美国花旗银行窃取了l000万美元。又如l997年,一群德国汉堡的黑客在国家电视台表演如何使用“ActiveX”控制器在无需提供身份识别号码的情况下,把钱从一个银行账户移至另一个账户。2004年1月,黑龙江省哈尔滨市3名在校大学生通过中国工商银行网上银行,将他人账户资金转到自己的牡丹灵通卡账户内,偷支银行资金5 3万余元。可见,网上银行犯罪是许多国家面临的严峻问题之一。 (二)惩治网上银行犯罪的法律对策 1.银行和执法机构合作,共同打击金融犯罪。像所有的智能型、高科技犯罪一样,计算机犯罪由于具有一定的新技术含量,对于银行,对于执法机构来讲都是一件很陌生的事情,具备专业技术的执法人才很少,成为打击网上银行犯罪的一大障碍。目前,一些金融机构已经开始和技术厂商、执法机构一起举办一些活动,主要目的是使执法机构了解计算机系统的运作和潜在的风险。同时,执法机构本身也向专业化方向发展。美国联邦调查局已经拨出资金,在纽约、旧金山、华盛顿等地的分局不仅配备更多的特工负责调查计算机案件,同时在分局设有专门的小组,每个小组除了特工之外,还配备若干个非特工专家,成立所谓的“计算机分析和行动小组”,以适应越来越多的计算机和网络犯罪的需要。 2.加强与世界各国金融司法部门和业务主管部门的联系和磋商,共同打击电子金融犯罪。由于国际互联网无地域、时间限制,利用互联网实施网上银行犯罪的犯罪分子可能来自全世界各个角落。2003年12月5日,一个假冒的汇丰银行网站惊现于世,而该网站服务器登记在美国。[1]类似这种网上银行犯罪的犯罪行为人在国外,犯罪地也在国外,虽然该犯罪侵害了本国刑法所保护的社会关系,但本国刑法的适用却会受到他国主权的限制,引发国家之间的刑法冲突。因此,打击网上银行犯罪,不能单纯依靠某个国家的力量,而应当完善有关网上银行的国际法规范,通过各国在打击网上银行犯罪领域的亲密合作,维护全球金融安全。 2001年11月23曰,欧洲理事会在匈牙利布达佩斯召开的网络犯罪大会上举行了《关于网络犯罪的公约》(Convention on Cyber_crirne)的开放签署仪式。2004年3月18日立陶宛国正式批准,满足了其生效要件,由欧洲理事会(Council of Europe,COE)主导的网络犯罪公约于2004年7月1日正式生效,成为全球第一个针对网络犯罪而成立的国际公约。公约创建了一个全天候的“协作网络”,可以在缔约国问进行24小时不问断的情报交流及相关协助,这无疑将对有效打击网上银行犯罪提供信息支持和制度保障。 在区域经济合作方面,中国目前已经创立和加入了亚太经济合作组织(APEC)、上海合作组织(SOC)、中国—东盟自由贸易区等区域经济合作组织,并与香港、澳门签署了《内地与香港关于建立更紧密经贸安排》、《内地与澳门关于建立更紧密经贸安排》的合作协议。如果目前一部世界通行的打击网上银行犯罪的国际公约尚很遥远,那么对中国而言,借鉴欧盟的思路,首先在区域经济合作组织中制定共同打击网上银行犯罪的法律规范,再适时谋求国际层面的统一步调,将是一条现实可行的有效途径。 网上银行论文:我国网上银行发展的思考 摘要:网上银行作为21世纪一种新兴的金融业,其低廉的成本和广阔和前景,已越来越得到人们的重视。外资银行主要借助网络无极限的优点,实现远程服务、以弥补其网点少、规模小之不足,在今后相当长的一段时期内,金融竞争归根结底将集中在3条战线:国内与国外(中资与外资)、业内与业外(同业与混业)、网上与网下(网络银行与传统银行)。由此,中资银行在应传统业务领域竞争以外,还要在网络金融服务领域内与外资银行展开竞争。本文分析网络银行特征的基础上,剖析了我国目前网上银行发展的现状,并针对我国网上银行发展存在的问题,建议我国在发展网络银行应采取如下对策:营造我国网络银行发展的良好环境;培育我国网络银行主体积极发展;加强对网络银行的有效地监管。 绪论 建立在it(计算机通讯技术)之上的网上金融,是一种以高科技高智能为支持的aaa式银行,即在任何时候(any time)、任何地方(anywhere),并以任何方式(anyhow)为客户提供服务的银行。它是金融领域的一场革命,将引发金融业经营管理模式,业务运作方式,经营理念风险监管等一系列重大变革。同时,网络经济特别是电子商务的迅速发展,为网上银行提供了极其广阔的市场。本文拟在通过分析我国网络银行发展的现状及存在的问题,探讨促进我国网上银行发展的一些对策措施。 一、网络银行的运行特点 1、业务智能化、虚拟化。传统“砖瓦型”银行,其分行是物理网络,主要借助于物质资本,通过众多银行员工辛苦劳动为客户提供服务。而网络银行没有建筑物、没有地址,只有网址,其分行是终端机和因特网带来的虚拟化的电子空间,主要借助智能资本,客户无须银行工作人员的帮助,可以自己在短时间内完成账户查询、资金转账、现金存取等银行业务,即可自助式地获得网络银行高质、快速、准确、方便的服务。 2、服务个性化。传统银行一般是单方面开发业务品种,向客户推销产品和服务,客户只能在规定的业务范围内选择自己需要的银行服务,而因特网向银行服务提供了交互式的沟通渠道,客户可以在访问网络银行站点时提出具体的服务要求,网络银行与客户之间采用一对一金融解决方案,使金融机构在于客户的互动中,实行有特色、有针对性的服务,通过主动服务赢得客户。 3、金融业务创新的平台。传统银行的业务创新主要围绕资产业务,针对商业银行的资产负债业务,进行资产证券化,对金融产品进行改造与组合,满足客户和银行新的需求,而网络银行侧重于利用其成本低廉的优势和因特网丰富的信息资源,对金融信息提供企业资信评估,公司个人理财顾问、专家投资分析等业务进行创新和完善,提高信息的附加价值,强化银行信息中介职能。 二、网络银行发展的前景 随着网络整体水平的提高和综合实力的增强,它对国民经济增长的贡献会不断提高,它将成为一个行业,成为金融业发展的一种趋势,今后网络银行发展的潜力很大,市场前景广阔。 1、产融网络结合的趋势将会加强。随着人们思想观念的转变,传统工作方式的更替,资本市场的发展,直接融资比例的提高,一大批企业将会设立自己的网站网页,居民也会积极投身于网络银行之中,网络企业的扩展,网络消费者的增加,使众多的网络企业从开展电子商务转而向网络银行结合,相互持股和参股,大企业集团将与传统银行合作共同建立网络银行,提高网络金融服务业务,产融网络化结合将使众多企业和居民对网络平分的可信度提高,对网络平台的依赖性增强,网络客户群将稳定发展,网络银行的经济效益会显著提高。 2、网络银行业务将向多样化、创新化发展。网络银行的出现,使传统银行经受了一场技术革命,传统银行业务将受到挑战,网络银行具有灵活强大的业务创新能力,不仅可延伸改造传统的业务,而且会不断设计业务新品种,创新业务方式,满足客户多样化的需求,网络银行利用现代金融技术,大力开展网上交易,网上支付和清单业务,拓宽业务范围、增加业务收入,利用网上银行为企业和居民进行资金余额查询、账户转移、第三方支持,银行业务通知等基本业务服务,还要利用互联网作为营销渠道,交叉出售产品和服务,如存款产品、消费信贷、保险、股票交易、资金托管等高级业务,并且不断进行升级换代,拓宽技术创新空间和领域。 3、网络银行业务的创新将会推动金融市场网络化发展,并可能再现综合性市场。随着网络银行业务的深入开展,迫切需求外汇市场、黄金市场、资本市场、货币市场、保险市场及金融衍生产品市场网络化长足发展;反过来,这些市场网络化的发展也能提升和促进网络银行的进一步发展。网络金融市场的地区整合和行业互动将会带动金融市场结构的优化和银行合业经营的出现,带动整个金融金融市场深化网络金融市场和非金融市场之间界限模糊,距离缩短,各类市场将混为一体,并且可能出现综合性市场。 4、网络银行全球化、国际化发展趋势明显。随着经济全球化和金融国际化发展步子的加快,世界各国银行业运用并购重组方式积极向海外扩张,采取“打出去,请进来”等多种途径、多种方式扩展业务,占领世界市场。目前,我国海外银行的分支机构多达600多家,引进外资金融机构200多家,估计今后我国海外机构数量扩张的步子要放慢,而主要靠网络银行的发展来增加客户,扩展业务范围。因为网络银行的发展使整个金融市场融为一体,它缩短了国与国之间遥远的距离,模糊了国与国、洲与洲之间的地域界限和文化传统,业务的竞争将变为信誉的主角和技术装备水平及服务质量的竞争,在传统银行基础上的网络银行模式近几年可能有大的发展。但纯网络银行经过结构调整和休养生息后天,将会有一个大的发展。 三、国外网上银行的发展情况 网上银行最早起源于美国,其后迅速蔓延到internet所覆盖的各个国家。美国安全第一网络银行(sfnb)从1996年就开始了网上金融服务,美国银行业 6%—7%的客户使用网上银行系统。 目前,国际上提供网上银行服务的机构分两种:一种是原有的负担银行(incumbent bank),机构密集,人员众多,在提供传统银行服务的同时推出网上银行系统,形成营业网点、atm、pos机、电话银行、网上银行的综合服务体系;另外一种是信息时代倔起的直接银行(direct bank),机构少,人员精,采用电话、internet等高科技服务手段与客户建立密切的联系,提供全方位的金融服务。现举例说明这两种银行的发展情况。 (一)高效、快速发展的直接银行:德国的entrium direct bankers entrium direct bankers,1990年作为quelle邮购公司的一部分成立于德国,最初通过电话线路提供金融服务,1998年开辟网上银行系统。目前已经成为德国,乃至欧洲最大的直接银行之一。截至1999年底,拥有客户77万,其中使用网上银行系统的客户达15万;资产总额38.18亿美元:控制德国直接银行界30%的存款和39%的消费贷款。 entrium没有分支机构,员工共计370人,依靠电话和因特网开拓市场、提供服务。 370人服务77万客户,人均资产达1000万美元,大大高于亚洲的领先银行水平(新加坡发展银行人均资产580万美元,中国农业银行人均资产50万美元);而且entrium认为现有系统完全可以满足250万客户的需求,这一连串数字足以给我国人员臃肿的商业银行敲响警钟。 entrium经营的业务品种主要包括消费信贷、循环周转贷款、信用卡、投资、在线交易等。虽然目前仍以电话服务为主,但正在加速发展网上银行服务,它的网上银行发展战略十分明确:将entrium从拥有网上银行服务的领先的电话直接银行转变为拥有电话银行服务的领先的网上直接银行o entrium的成功归功于它利用先进的科技手段开拓市场、联络客户、处理业务。 (二)美国银行提供网上银行服务的优秀代表:wells fargo 根据国际上一家权威的电子商务评价公司,gomez advisors,从使用性能、客户信任 程度、网上资源、关系协调、成本等方面对美国、欧洲等地银行的网上银行服务进行的评比, wells fargo是1999年度网上银行系统使用性能最好的银行,是美国第七大银行,资产总 额218亿美元,拥有5925个分支机构,资本收益率高达34%。目前,它被认为是美国银行 业提供网上银行服务的优秀代表,网上银行客户数量高达160万,银行网站每月访问人数96万(并非人次);接受网上银行服务的客户占其全部客户的20%。 wells fargo的网上银行系统不仅节约成本,更主要的是带来新增收入和客户:使用网上银行的客户素质好、收入高、账户余额大、需求种类多,银行赚取的收益和手续费收入相对较多;在160万网上银行客户中,15%是由网上银行服务带来的新客户。 wellsfargo取得的成功归功于几个因素:(1)及早地开发和使用高科技,包括interneto wells fargo早在1994年就开始投资网上银行,并不断扩大、提高其网上银行的服务。(2)方便、多渠道的服务网络。该行认为,客户需要的是一个多渠道、全方位的服务网络,intemet 仅仅是其服务体系中不可分割的一部分。(3)服务品种覆盖面广。提供服务的种类包括:账,户管理、投资服务、保险、贷款等各个方面。(4)客户关系维护与客户群体系。 wells fargo认为这一体系对市场开发至关重要,它严格划分客户群,其尊贵客户仅占全部客户的2%,并得到特别的关注与服务。 wells fargo是一个传统的机构银行,它成功地步入网上银行的轨道,可谓亚洲的负担银行开拓网上银行服务的范例。 目前国际金融界的发展状况表明,尽管不同的银行有其不同的发展战略,目前正处在不同的发展阶段,但有一点是肯定的,即随着intemet的不断发展,随着金融业的不断创新,网上银行必将包含银行所有的业务,成为银行主要的业务手段。 四、我国网上银行发展的现状及存在的问题 (一)经过几年的发展,我国网上银行发展现状: 1996年6月,也就是美国开始有了网上银行8个月后,中国银行在因特网上设立网站.开始通过国际互联网向社会提供银行服务。经过几年的发展中国的网上银行发展呈现以下特点: 一是设立网站或开展交易性网上银行业务的银行数量增加。截止到2002年12月,我国正式获准开办交易类网上银行业务的大中型中资商业银行(总资产1000亿元人民币以上)已达3家,占全部大中型中资商业银行的50%。 二是外资银行开始进入网上银行领域。目前,获准在中国内地开办网上银行业务的外资银行包括汇丰银行、东亚银行、渣打银行、恒生银行、花旗银行等。另外,还有几家外资银行的申请正在审核之中。 三是网上银行业务量在迅速增加。这表现在客户数和交易金额两个方面。2000年底,我国中资商业银行办理网上银行业务的客户数为41万户,交易金额6500亿元。到2002年12月底,客户数已超过350万户,交易金额超过5万亿元。业务覆盖全国主要大中城市。 四是网上银行业务种类、服务品种迅速增多。2000年以前,我国银行网上服务单一,一些银行仅提供信息类服务。作为银行的一个宣传窗口。但目前,交易类业务已经成为网上银行服务的主要内容,提供的服务包括存贷款利率查询、外汇牌价查询、投资理财咨询、账户查询、账户资料更新、挂失、转账、汇款、银证转账、网上支付(b2d,b2c)、代客外汇买卖等,部分银行已经开始试办网上小额质押贷款、住房按揭贷款等授信业务。同时,银行日益重视业务经营中的品牌战略,出现了名牌网站和名牌产品。但目前我国尚未出现完全依赖或主要依赖信息网络开展业务的纯虚拟银行。 五是中资银行网上银行服务开始赢得国际声誉。2002年9月,中国工商银行网站被英国《银行家》杂志评为2002年度全球最佳银行网站,这表明中国银行业网上银行的服务水平已向国际水平靠拢和看齐。 (二)我国网上银行与发达国家相比,存在许多问题 1、发展环境欠完善。目前我国网络银行业务纵深和宽度都还有限,受信息基础设施规模小、终端设备普及程度失衡,客户群体缺乏规模,现代支付体系不完善,信用评价机制不健全,认证中心(ca)体系尚未建成等国情的制约,尚无一家开展网上存款、贷款、账单收付、跨行转账、非金融产品销售等业务。 2、市场主体发展不健全。目前国内网络银行是在现有银行基础格局上发展起来的,通过网络银行延伸服务即所谓的传统业务外靠的电子银行系统,大多只满足存款、汇款、汇兑等业务,只是一个简单化的传统业务外挂,其实只能算照搬柜面业务的“上网银行”。目前,国内网络银行一方面盲目攀比,盲目地引进与投入;另一方面技术手段停留在低层次,缺乏内涵,缺乏适合市场的特色。更难 “客户导向”了,一些银行对网上银行发展方向的认识模糊,仅把它当作扩大传统业务的手段,因而发展缓慢。 3、监管服务有待进一步加强。虽然《网络银行业务管理暂行办法》已经出台,网上银行市场准入的要求也开始规范化。然而,商业银行过去那种在技术上想方设法采取措施避开监管的行为还会出现,网络金融的监管要纳入网络经济、电子商务整体管理框架中考虑,同时制定国际性标准。就此而言,监管的成熟之路还很长。 五、实现我国网上银行发展的对策分析 面对五年过渡期的快要结束,外资银行将全面进入中国,网络银行将是中外资银行竞争的重要战场,中国及中国的银行应当增强竞争意识,增加竞争本领,惟有迎难而上,苦练内功,学会“与狼共舞”,才能“招狼为婿”,在竞争中壮大自己。 (一)营造我国网上银行发展的良好环境 1、大力推进信息化、网络化建设。扩大网上银行的生存空间,电子商务与网上银行的发展空间取决于信息基础设施的规模的水平,信息终端以及信息知识的普及程度。因此,要加强网络信息基础建设,尽快普及计算机及网络知识。现阶段必须提高认识,增强紧迫感,如果落后三五年,今后可能差之千里,必须进一步推广应用网上银行成果,使国民通过感性认识,感觉到网上银行发展对我国信息化、自动化、现代化的优势,感受到网上银行对于促进国民经济发展的重大作用,感知到网上银行迅速发展没商量,通过教育、培训等方式提高国民素质,更新理财观念,大力发展互联网业务,提高银行体系网络化水平,这是推动网上银行发展的前提,也是当务之急。 2、结合信贷登记系统和存款实名制,建立和完善社会信用体系。要积极推行“银行信贷登记咨询系统”,在建立和完善企业信贷登记制度的基础上,尽快开发和推广个人信贷登记系统,逐步实现贷款信息共享,为防范信贷风险服务,还可以以居民存款实名制为基础,开发个人信用数据库,用以提供个人信用报告网络查询服务、个人信用资信认证,信用等级评估和信用咨询服务,逐步建立个人信用体系。中国人民银行应尽快组织进行个人信用评估体系建设,逐步建立健全全社会个人信用体系。 3、建立和规范安全认证体系。资金在网上划拨,安全性是最大问题,发展网上银行业务,大量经济信息在网上传递。而在以网上支付为核心的网络银行,电子商务最核心的部分包括ca认证在内的电子支付流程。国内不少银行都在做网络银行业务,但都因为法律、管理等方面的原因,最后只能实行局限交易,也就是说国内目前的网络银行还不能算真正的网络银行,只有真正建立起国家金融权威认证中心(ca)系统,才能为网上支付提供法律保障。目前中国金融ca工程已正式启动,商业银行及有关金融机构进行电子商务的网上相关法规必须研究制度,逐步为网络银行的发展创造一个良好的法律环境。 4、建立统一的支付网络体系,解决跨行结算体系。支付网关连接消费者、商家和银行,是商业银行系统与公共网络联系的桥梁,由于历史的原因,我国国有银行资金平衡能力脆弱,超负荷经营态势严重,直接制约了银行内控机制的建立和资产负债比例管理的实施,而这一问题的症结,在于银行系统内不同行之间结算资金和资金收付而引起的债权债务的清算方式,为了彻底改革这种传统的联行业务体制,必须尽快建立资金汇划清算系统的高速公路,而建立这种支付网关,需要选择与各商业银行既紧密联系又权威性、公正性,又可按市场化运作的第三方机构进行建设,可由中国人民银行牵头,建立会员制机构。 5、建立健全自身的网络安全系统。随着网上银行业务发展,必然出现很多金融业务创新,也必将涉及到现行金融管理体制和政策的空白点或禁区。同时计算机及计算机网络系统极易遭受黑客和病毒的袭击,内部技术和操作故障都难以避免,而由此产生的损失则因我国涉及到网络交易方面的条款还不健全,各方的合法权益难以得到保障。在网络环境下,银行业一些传统业务的风险将被放大,使银行面临的风险更大。因此,银行应尽快建立计算机网络的安全体系,不仅包括防范计算机犯罪、防病毒、防黑客,还应包括各类电脑识别系统的防护系统。以及防止自然灾害恶意侵入,人为破坏,金融诈骗等各类因素。 (二)积极转变观念,加强网上银行经营管理 1、建立新型的银行组织管理制度,适应网络金融发展,网络银行发展使传统商业银行组织管理制度发生变化,银行业是一种具有规模经济特质的行业,在传统经济条件下,商业银行实现规模经济的基本途径是组织体系的分支行制,而网络银行的出现和发展不仅仅使传统的银行经营理念,经营方式发生变化,而且正在使传统的银行外部组织结构由物理形态向虚拟形态变化实现银行规模经济的基本途径已不再是分支行制,而是技术、创新和品牌,这是就外部组织制度而言,从内部组织制度看,随着商业银行外部制度的变化,商业银行的内部组织结构由垂直式形态向扁平式形态发展。从而多层次的内部组织制度将被平行式的制度所替代,银行内部的管理成本和协调成本会大大降低。我国传统的商业银行组织机构是一种金字塔型的树形结构,即由商业银行总行下辖多个一级分,一级分行下辖多个二级分行,二级分行下辖多个支行的总分支行组织机构形式,这种组织机构形成大多按行政区划对等设置,管理层次多,管理机构庞杂,业务上的条块分割造成管理效率低下,冗员较多,管理的成本高,不利商业银行的经营与发展。商业银行电子化、网络化即时沟通了各分支行与各部门之间的信息联系,网络中的各个成员可以直接从职能管理部门获取管理指令和反馈管理信息,商业银行业务经营中的各种授权,授信等均可通过网络实时实现。银行组织结构的变化使得银行对金融理论、金融技术、软件开发数值分析,法律等方面的高级人才的需求将会日益上升。从现在起银行必须有所准备,建立起银行内部的人才库。 2、树立全新的银行理念。在网络经济条件下,银行业拓展全新的服务,以此来实现以客户为中心,提高智能化、标准经、个性化的业务发展模式。因此,要求银行在经营管理的指导思想中,只有客户这个中心,而没有其他的中心,银行运作所有的构件都是为了客户这个中心服务的。从国际经验看,客户导向的服务理念经历了客户至上,客户第一,客户满意,增加客户价值四个阶段。在客户至上阶段,把客户放在银行组织体系和业务流程图的上方,体现了银行的服务姿态;在客户第一阶段,把客户放在银行工作日程表的前端,银行全体人员和全部行为都围绕客户,客户的事情是银行工作的重心;在客户满意阶段,把客户的需求和利益放在前面,调动所有资源让客户感到满意,以客户的满意程度作为评价银行工作的标准;增加客户价值是目前客户导向理念的最新表现,在这一阶段,把客户资产价值增加放在首位,让客户享受增值服务。进入90年代后,我国银行业在商业改革进程中,“客户中心论”的研究和实践才露出端倪,银行初步认识到客户对于银行经营唇齿相依的重要性,但是这种认识还停留在一个较为表面和肤浅的水平上,而没有从本质内涵上认识到银行离开了客户,不重视客户,自身的发展就失去了立足之地。 3、开发新的产品服务,进行全新的业务拓展,银行业务拓展、银行业 实施传统业务与创新业务的结合,采用新的业务开拓视角,新的操作方式,金融服务的延伸来赋予传统业务以新的内涵外延网络银行。 网络银行不断创新金融产品,增强网上银行支付的灵活性功能。网上银行要适应客户在电子网络上进行买卖交易时的支付与结算需要,就必须创新与电子网络交易相关联的交易支付手段和金融工具产品,必将对传统的商业银行的支付手段产生深刻的影响。网上银行新的交易支付手段主要有数字现钞,电子支票,电子信用卡,其他电子金融工具。新的产品及服务内容主要包括:线上市场销售、线上或电话客户服务(如透过网上、电话申请信用卡)、客户遥距操作及结算(如电子信用证)、线上产品资讯服务(如线上查询存款利率)、数码货币系统、电子信用卡支付系统、电子支票支付系统、网上电子现金产品(如数码现金、电子货币)等等网上银行还可以对传统的银行金融工具进行电子化改造,以提高这些业务的办理效率与质量,改善对客户的服务,降低经营管理的成本,扩大银行的收益水平。例如,基于电子网络系统的电子承兑汇票、电子信用证、电子抵押担保等等业务的开发与运营,无疑会给商业银行的经营管理注入新的活力。未来银行、证券公司的营业据点可能只剩最前线的服务人员,看不到他们身后一排接一排的复核主任、副理等业务执行人员。而行员、业务员的角色,也将转型成理财、投资、财务顾问,提供各种理财产品的服务、咨询。 (三)强化银监会对网上金融风险的监管 一般认为,政府之所以要对金融机构实施广泛的监管,是因为存在着市场缺陷。这些缺陷包括信息不对称,以及由此引发的逆向选择和道德风险。这些缺陷加上银行业较强的外部性和天然的脆弱性,都极易给消费者带来消极影响。引发消费者对银行体系的不信任。因此,需要政府进行干预,政府对银行业监管的最基本目的是保护消费者和提升公众对银行体系的信心。传统的监管体系正是这一理论上建立起来的。 针对网络银行而制定的新的规则或指导性规范主要包括: 1.市场进入。大多数国家都对设立网络银行有明确的要求,需要申报批准。这些要求一般包括;注册资本或银行规模;技术协议安全审查报告;办公场所与网络设备标准;风险揭示与处置规划;业务范围与计划;交易纪录保存方式与期限;责任界定与处理措施等。其中,对于网络分支银行,一般还要求其母行承担相应的承诺。 2.业务扩展。包括两方面的内容:一是业务范围,除了基本的支付业务外,是否以及在多大程度上允许网络银行经营存贷款、保险、证券、信托投资、非金融业务、联合经营等业务,以及所采用的方式等;二是对纯网络银行是否允许其建立分支机构或机构等。 3.日常检查与信息报告。一般都要求网络银行接受各监管机构的检查,除资本充足率、流动性等检查以外,还包括交易系统的安全性、客户资料的保密与隐私权的保护、电子记录的准确性和完整性等检查。除此之外,对网络银行普遍要求建立相关信息资料、独立评估报告的报告备案制度。 网络银行的金融监管应重点考虑以下几方面的问题:将网络银行业务正式列入金融机构管理范畴,建立专门的网络银行准入制度;完善现行法律,补充适用于网络银行业务的相关法律条文;加强网络银行的信息披露制度,以便促使网络银行的经营者提高经营管理水平;制定网络银行的安全标准,建立安全认证体系;结合网络银行业务的特点、完善现行金融监管办法;加强国际间的网络银行监管合作;加强金融监管人员的计算机培训,提高监管人员的素质和水平等。 网上银行论文:浅析高校网上银行的发展之路 摘 要:文章阐述了高校在网上银行的发展进程中所具备的提高会计工作效率、财务管理效率、资金利用效率的三大优势,以及影响高校网上银行发展进程的主要因素是安全和网络环境,最后提出了保证高校网上银行的健康发展应采取的有效措施:加强安全管理、优化网络环境、财会人员队伍建设。 关键词:网络银行 安全管理 网络环境 网上银行又称网络银行、在线银行。是指银行利用internet技术,通过internet向客户提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财等传统服务项目,使客户可以足不出户就能够安全便捷地管理活期和定期存款、支票、信用卡及个人投资等。它包含两层含义,一个是机构概念,指通过信息网络开办业务的银行;另一个是业务概念,指银行通过信息网络提供的金融服务,包括传统银行业务和因信息技术应用带来的新兴业务。在日常生活和工作中,我们提及网上银行,更多是第二层次的概念,即网上银行服务的概念。 一、高校财务应用网上银行的优势 1.会计工作效率的提高。网上银行以其方便快捷的特点,可以让财务人员足不出户,就能够对高校的一些正常业务,例如:收学费、发工资、交水、电、气、暖等繁杂、费时费力的工作进行实施处理,免去途中的奔波劳累。财务人员24小时可随时进行业务查询、款项支付、收入归集等业务。银行可以对同城支付指令及时处理、实时入账;对异地支付并加急的指令及时处理,2小时内入账;而普通指令当天处理,24小时内入账,与传统方式相比大大缩短了资金的在途时间。财务人员也不必再通过手工来填制各种银行票据、转账支票、以及进账单、缴款单等结算凭证,同时还可以从网上下载标准格式的对账单,进行电子对账,基本杜绝了大量的手工勾账工作,大大提高了工作效率,使财务人员有更多的时间和精力去研究、思考、解读有关财经法律、法规、政策、制度,以便更好地指导工作。 2.财务管理效率的提高。网上银行是开放的体系,网上银行运营不受任何限制。高校的会计业务工作通过网上银行,就可以享受真正的跨区域、全天候的金融服务。网上银行还能为其提供标准化、高品质的服务,提供的服务会比真实银行网点更标准,更规范。网上银行不仅可以为高校提供基本的账务查询、转账、工资、收取学费等网上收付业务,而且还可以为高校提供理财助理、进行财务分析、个性化服务、标准化管理、跟踪追源等特色服务。另外,高校财务还可以通过授权,让不同管理层次的管理人员,对其负责权限范围内的资金运用状态以及流动去向进行全程监管。网银所能提供的以上服务,是传统银行所不能代替的,因此,网上银行可以大大提高财务管理效率。 3.资金利用效率的提高。由于网上银行运营成本比较低,可将节省的成本与客户共享,因此,高校开通网上银行除了每月需缴纳一定的服务费外,基本上不需要额外追加任何费用。我们利用网上银行不仅可以减少往返银行的交通费、因在柜台排队导致的误餐、加班等费用,还可以减少大量的汇款、工资、代收学费等业务的手续费,还可以减少购买银行票据的费用。例如:工行一般规定工资手续费每笔2元,按3000人计算每月薪就是6000元的手续费。如果遇上发工资的当月还有报销的供暖费、医药费、补发工资、过节费等业务,薪手续费都会翻倍增长,全年光工资一项手续费就已接近10万元,而通过网上银行发放工资是免手续费的,就此一项就可以节约大量的资金。举一反三,网上银行的运用确实为高校节约了一定量的资金,降低了资金成本,也就是说资金的利用效率有了很大的提高。 二、影响高校网上银行发展进程的主要因素 1.安全问题。高校通过网上进行交易,相关信息的保密性、真实性、完整性和不可否认性是最关键的因素。如何确保交易安全,就成为网上银行发展最需解决的问题。目前各家商业银行虽然都采取了一定的安全防范措施、但是在实际执行过程中仍存在来自不同方面的交易风险。高校网上银行面临的安全威胁主要有:非法访问、窃取敏感数据、截获和篡改传输数据、遭到病毒攻击、转移资金、系统出现灾难时不能自动热备等问题。另外,网上银行仍是经济金融活动的一部分,它离不开法律的规范和保护,而现行的法律又很难规 网上银行业务的发展和保护消费者权益。网上资金转账只要有一个环节出现错误,资金就不能正常支付,甚至造成经济损失,就会引发法律方面的纠纷,需要法律进行调节。 2.网络环境。良好的网络环境是推动网上银行发展的必要条件。就目前高校开展网上银行的基础环境来看,存在着网络建设缺乏整体规划,基础设施落后,使用的软、硬件缺乏统一的标准,没有完整、综合的网上信息系统,资金、人员等方面的投入不足等等。这种状况往往造成资金在线支付的滞后,网络掉线、网速慢等甚至影响到了正常工作的开展。 以上现象会导致一些人尤其是决策层的人物谈起网银,就会有一种不安全感,这也是一些高校迟迟不肯开通网上银行的主要原因。 三、保证高校网上银行的健康发展应采取的有效措施 1.加强安全管理。 (1)做好自身电脑的日常安全维护。一是经常给电脑系统升级。二是安装杀毒软件、防火墙,经常升级和杀毒。杜绝在工作中利用公共电脑上网、玩游戏、使用自己的有关资金的账户和密码。在初装系统后确认电脑安全的情况下,给自己的电脑做上备份,在使用资金账户前做一次系统恢复。 (2)设立防火墙,隔离相关网络。所谓防火墙指的是位于不同网络安全域之间的软件和硬件设备的一系列部件的组合。作为不同网络安全域之间通信流的唯一通道,并根据用户的有关策略控制进出不同网络安全域的访问。现实生活中一般采用多重防火墙方案,分隔互联网与交易服务器,防止互联网用户的非法入侵;还用于交易服务器与银行内部网的分隔,防止银行内部网对交易服务器的入侵。 (3)建立完善的身份认证。在网上银行系统中,用户的身份认证依靠基于“rsa公钥密码体制”的加密机制、数字签名机制和用户登录密码的多重保证。银行对用户的数字签名和登录密码进行检验,全部通过后才能确认该用户的身份。用户的惟一身份标识就是银行签发的“数字证书”。用户的登录密码以密文的方式进行传输,确保了身份认证的安全可靠性。同时也实现了用户对银行交易网站的身份认证,以保证访问的是真实的银行网站。 (4)加强财务人员的安全意识。财务人员的安全意识是影响网上银行安全性不可忽视的重要因素。我们可以通过对网上银行设置个性化的权限管理,制定严格的人员分工和互相监督的管理制度,建立网银工作责任制,实行规范的业务流程。网银证书和密码必须要有专人保管,每笔资金交易需两名以上的操作员方能完成,规定金额以上的交易必须有专人授权才能支付,后台监控实时监控网银交易情况等方法来保证高校网上银行的安全。 2.优化网络环境。良好的网络环境是推动网上银行发展的必要条件。高校开展网上银行应对网络建设有一个整体规划,改善基础设施落后的局面,不断更新先进的软、硬件设施,建立完整、综合的网上信息系统,在资金、人员等方面加大资金的投入,与银行等金融部门建立对接关系等。 3.财会人员队伍建设。高校网上银行的实施需要一支高水平的财会人员队伍。高校可以通过引进高层次、高水平的管理人才来缓解网上银行管理人员的匮乏。对现有的工作人员,可以通过业务培训的形式来提高其运用网银的专业技术水平,对一些年龄偏大、确实不适宜网上银行业务的人员,可以调换工作岗位。通过以上措施,确保高校有一批业务能力强,职业道德高的高素质财会人才队伍,来推进高校网络银行的顺利发展。 网上银行论文:网上银行风险管理浅析 一、网上银行风险的概念和特点 网上银行的风险是指由于互联网技术的应用产生的技术风险和由于金融业务所产生的业务风险。其中技术性风险主要有安全性风险和系统性风险。业务风险主要有经营风险,信誉风险,法律风险,内部控制风险,客户操作风险,外汇风险等。网上银行风险具有技术含量高,隐蔽性强,扩展速度快等特点。同时,互联网的广泛使用也使风险不断放大,迅速扩展。这也对银行提出了更高的管理要求。其风险特点主要有:第一,风险的扩散速度快。电子货币的数字化,大大方便了客户对资金的使用和流转。原来的流转可能要经过很多道工序,现在只需要点击几下鼠标,这加快了风险的扩散速度,增加了风险的补救成本。第二,风险的监管难度高。网上银行的交易不再受到时间空间的限制。监管部门要根据不断发生的新情况来完善相关的法律法规,采取有效的手段加强管理。网上银行风险的多样性,使信息更加不对称。监管部门的监管手段也要多样化。兼具艺术性和准确性。第三,风险的突发性和破坏性大。网络传播速度极快,一个小小的失误可能被迅速扩大,造成巨大的破坏。网络的特性使网上银行的错误往往突然爆发,监管部门来不及采取措施,就发生了风险的转移和扩散。 二、建行辽宁省分行网银风险管理存在的问题及原因 (一)建行辽宁省分行网银风险管理存在的问题 建行辽宁省分行网银风险管理技术层面的问题主要有:第一,计算机病毒和网络污染。网上银行要依靠互联网为载体。计算机病毒可以通过网络迅速扩散,病毒的种类在不断的繁衍。在短时间内给银行造成巨大的影响。第二,缺乏网络安全保障人员。尽管建行采用先进的网上银行安全体系。但辽宁省分行的专业安全保障人员还是缺乏的。一旦系统出现故障,就会马上造成网银系统的瘫痪和网络的堵塞。不能再对外提供网银服务。从而影响客户的正常使用。第三,网络运营模式不完善,网上银行的价值依靠信息系统的完善,没有功能强大的金融通信网络和后台基础系统的安全,就不能发挥网上银行的优势。建行辽宁省分行网银风险管理业务层面的问题主要有:第一,对法律风险的认识不足。由于网上银行发展飞速,相关法律法规制定明显落后,建行辽宁省分行关于网上银行的章程和协议从制定之初到现在,没能及时更新变化。第二,内部操作体系存在问题。主要表现为网银人员操作不熟练,网银业务处理分散。第三,对声誉风险重视不足。随着竞争的激烈,各家银行越来越重视品牌的认知。银行声誉被提到了战略的高度。建行辽宁省分行的危机处理机制相对不完善,权限的设计和审批也存在问题,这就为危机的处理埋下了隐患。第四,缺少客户操作培训。客户端是网上银行不可缺少的组成部分。客户在使用网银中,必须按照操作流程完成。即使这样,由于客户对银行正规的网银网站不了解,也时常会遇到木马病毒和所谓的钓鱼网站等。这些网站会通过非法代码程序盗取客户的信息,进而盗取客户的网上银行资金。 (二)建行辽宁省分行网银风险管理问题原因分析 建行辽宁省分行作为国有银行中国建设银行的一级分行,其网上银行的建立时间不长。管理人才短缺,管理的主观意愿不强。网银风险管理存在问题的原因主要有:第一,建行管理层和网银使用客户对网上银行的重视不够。数据显示,网上银行的用户数每年的增长都达到30%以上,建行网银一直保持在用户使用银行排名前三的位置。最新的2012年排名显示,建行仅次于工行。网银的发展前途无量。建行网点众多,应该加大对网银的投入和资金支持。第二,内部控制体系存在缺陷。建行网银内部控制体系,主要是是采用垂直管理与水平管理相结合,集中授权和内部评估相互促进。在总行成立总的风险监控部,各级分行成立风险总监负责网上银行的风险控制。各个分行实行风险经理与客户经理平行管理。但是这种风险管理也有其不合理的地方。风险内控理念缺失,目标设置不当,常常为了追求发展,而忽视业务发展与内部控制之间的关系。第三,激励约束机制不完善。建行各级分行要完成总行的下达指标都承受了巨大的压力,建行辽宁省分行也不例外。在网银开户数和交易量指标方面都要保持大幅的增长。这就迫使分行可能出现打擦边球,钻空子等行为。比如像基层银行员工代替客户开立网银账户等。由于业务指标与收入挂钩,各个基层员工的开户数与自己的工资挂钩。在利益的驱动下,这种不可理的激励制度严重威胁了网银的安全。 三、建行辽宁省分行网上银行的风险管理措施 (一)建行辽宁省分行网上银行技术风险防范措施 建行辽宁省分行网上银行的技术风险主要有计算机病毒和网络污染,缺乏网络安全保障人员,网络运营模式不完善。这些都严重制约着网上银行的发展。对于这些存在的问题,我们应该从以下几个方面采取措施。第一,提高硬件的安全性和加强人员培训。网上银行,由于是利用互联网作为载体。必然加大了风险的敞口。互联网作为一种开放式的媒介,同时处在例如黑客攻击,敌国破坏等风险当中。计算机硬件飞速发展,更新换代越来越快,硬件的安全和稳定对保证网银业务的正常开展起到重要作用。网银具体还是要由人来操作。人员的素质和能力在网银中发挥着巨大的作用。在这种情况下,网银操作人员的规范程度起到重要作用。定期组织网银人员培训,开展网银人员间的相互交流。同时要让高层管理者更加重视网银人员,确认专门的独立的部门分管网银。第二,加强内部程序的控制措施。网上银行的运营模式要不断的发展完善。优化其运营模式,简化其程序可以促进进步。网上银行的内部控制程序和权限层级关系都有非常严格的制定要求,要建立相对独立的权限体系和控制体系。根据风险的级别具体处理数据。全面评估网银各个阶段的风险性质,有针对性的采取措施。成立专门故障处理部门,加强故障的反应速度。确保网银的可靠运行。及时更新各个网银软件的补丁和相关升级程序。使网银的安全策略与之相适应。内部控制程序的完善离不开资金和人力的投入。建设辽宁省分行的网银往往采用外包服务的方式。这就要做好和外包公司的沟通,按照建行实际运行的问题有针对性的提供解决方案。建立灾难破坏备份系统,提高网银系统的保密性。提高系统抵御风险的能力。第三,定期进行网银系统风险的评估。定期评估的对象主要是是系统环境和外包风险。由于网上银行业务的快速拓展,可以将建行的非核心资产进行金融外包,外包业务的发展可以降低银行的运营成本,合理分配资源,整合网上银行的业务流程。网上银行系统需要提供全天不间断的服务。网银运行环境的评估包括如为客户提供服务的系统响应速度——实时性,系统的前置机和后台机的通讯频率速度——高效性。提供的服务是否适应客户的需求——体验性等。此外,问题报告管理,密码管理,IP地址管理等都应进行评估。着重加强信任管理,提高客户对网上银行的信任度,通过硬件提高和服务提升等方式,加强客户对网银的信任,充分发挥网银的优势。定期进行评估,给出信任报告。 (二)建行辽宁省分行网上银行业务风险防范措施 建行辽宁省分行网银业务风险主要有对法律风险的认识不足,内部操作体系存在问题,对声誉风险重视不足,缺少客户操作培训等。针对这些风险现提出以下防范措施。第一,提高法律风险管理水平。深入研究网银相关法律法规,银行应该依照国际通用的惯例来管理,只有在法律的范围内,开展活动才能受到法律的保护。网银业务的开展应该与当时所处的法律环境相适应。网银业务不能先于法律。开展业务时还应该与当时所处的国家法律相一致。加强银行相关信息披露和客户隐私保护。网银作为网络上开展的业务,应该对网上银行的相关规定作出及时的披露。同时,积极保护客户隐私。对于使用客户的私人资料要严加保护。特别在于客户签订相关协议时,要对双方的权利义务作出明确的规定,依据合同法的内容,详细划分权利义务,以免在出现问题时相互推诿。第二,提高内部风险控制水平。内部风险控制的水平,往往是银行风险控制的内因。只有良好的内部控制流程和管理,才能保证内部控制对银行风险的制约。银行要重视内部控制流程的建设。分析建行内部控制环境,为内部控制系统的建立提供良好的氛围。把电子银行部,营运管理部,信息技术部和支行网点的运营进行综合的分析考虑。明确各个主体之间的职责和权限。构造出清晰的组织结构关系。制定有效的内部风险控制方案。对建行的风险进行评估。梳理交易流程。关键是网上银行签约业务受理和审核过程。把内部控制和外部管理相结合,为内部控制体系建立提供有效信息。并寻找机会不断改善内部控制系统。定期分析并对内部控制进行总结。提高外部审计的权利和职责。在内部控制的执行中不断的收集整理数据。完善内部控制系统。最后对内部控制系统进行监督,反馈信息。建行网银往往只是注重对网银客户量和业务资金量的考核,而忽视其有效性。使得一些网点乐于通过造假来增加客户量和资金流量。要不定期的对相关数据进行审核,保证时效性。风险管理体系本身就是一个不断循环的改进过程。通过不断的反馈更新,提升整个系统的控制能力。第三,重视声誉风险管理。银行业作为万业之母,对整个经济的发展起到基础作用。银行的声誉非常重要。良好的声誉无论对吸收存款还是发放贷款都是必不可少的。一旦网银的声誉受到负面影响,将严重动摇人们对银行的信任和支持。在这种情况下,必须重视声誉风险的管理。建行辽宁省分行对声誉的风险的管理,在于建立相应危机处理机制。当出现负面影响时,要及时查找源头,同时启动应急机制,做出反应。避免延误时机。变不利条件为有利条件。重塑建行的公众形象。第四,规范客户操作风险管理。规范使用网银的客户,详细审查客户开通网银的资格,在网络上设置程序验证客户身份。例如是否有过不良的还款记录,是否有过恶意的透支,客户的具体工作单位和薪资水平等。通过这些条件将客户分成等级,只有符合相应条件的客户才能开通网银。不能只是追求数量而忽视质量。规范客户的网银操纵权限。在建行与客户之间要详细的划分职责和权利。同时针对有特殊要求的客户要提供特殊的权限。操作权限的管理主要是指权限的设置,包括现金的每日提取上限,用户级别权限等。此外查询,工资、转账等功能也可以针对不同客户进行不同的设置。对客户操作权限的管理有利于降低网银的客户操作风险。监测客户的网银操作过程,不断积累客户操作的相关数据,优化网银结构设计。一笔正常的网银业务流程包括,客户登陆网银,发出交易指令,交易指令进入到总行接入口,分发到各个分行接入口,完成交易。 四、结论 本文对网银风险管理问题进行了探讨,根据建行辽宁省分行的实际情况,揭示建行辽宁省分行网银风险管理中主要存在的技术风险和业务风险,以及风险防范方面存在的问题。对建行辽宁省分行技术风险和业务风险提出防范措施。通过加强内部控制,提高人员培训水平,建立应急预案机制等方法,完善风险管理体系。为其他银行网银风险管理提供借鉴,促进整体网上银行业务的不断发展。 作者:孙畅 单位:辽宁大学计财处 网上银行论文:我国网上银行管理论文 1、网上银行相关概述 1.1网上银行的概念 网上银行也称网络银行、在线银行,是指利用Intemet、lntranet及相关技术处理传统的银行业务及支持电子商务网上支付的新型银行。它实现了银行与客户之间安全、方便、友好、实时的连接,可向客户提供开户、销户、查询、对账、行内转账、跨行转账、信贷、网上证券、投资理财以及其他贸易或非贸易的全方位银行业务服务。可以说,网上银行是在Intemet上的虚拟银行柜台。世界上第一家网上银行于1995年在美国成立,中国银行于1995年先于其他国内商业银行在国内推出网上银行服务。历经多年的发展与进步,网上银行在商业银行发展中占据越来越重要的地位。目前我国绝大多数商业银行都已经开始提供网上银行服务。 1.2网上银行的特点 利用计算机和通信技术实现资金划拨的电子银行业务已经有几十年的历史了,传统的电子银行业务主要包括资金清算业务和用POS网络及ATM网络提供服务的银行卡业务。网上银行是随着Intemet的普及和电子商务的发展在近几年逐步成熟起来的新一代电子银行,它依托于传统银行业务,并为其带来了根本性的变革,同时也拓展了传统的电子银行业务功能。与传统银行和传统电子银行相比,网上银行在运行机制和服务功能方面都具有不同的特点。其特点主要有:全球化、无分支机构;开放性与虚拟化;智能化;创新化;运营成本低;亲和性增强。 1.3网上银行对传统银行的影响 网上银行从其诞生之日起,就对传统银行产生了巨大冲击: 1.3.1网上银行改变传统银行的经营模式 网络信息技术在银行业的应用,打破了传统金融服务的地域、时间限制,理论上讲银行可以全天候地连续收集、处理和应用大量的信息,使金融机构能在更广的地域和范围开发新的客户群,开辟新的利润来源。传统银行主要借助物质资本、人力资本向客户提供服务,而网上银行主要借助智能资本,靠少数智能劳动者便可为客户提供全方位服务。银行的业务战略不能再局限于某一个市场,将真正成为一个没有固定地点的、无形的市场,通过计算机网络办理金融业务,进行金融交易,传递金融信息。 1.3.2网上银行转变传统的银行营销方式 网上银行不仅会改变银行与客户之间的关系,而且会改变银行服务的传递方式、产品推销方式和交易处理方式等一系列银行营销方式。传统银行的经营理念是“以信贷管理为中心”,而网上银行的经营理念则是“以客户服务为中心”,强调为客户提供多种个性化服务。如网上银行能够借助信息技术,融合银行、证券、保险等分业经营的金融市场,向客户提供全方位的金融服务;网上银行还可以提供各种各样有价值的金融信息,如外汇信息、证券信息、客户信息,以及各种风险控制信息等,提供瞬息万变的国际金融市场的即时行情,从而使客户了解自己所面临的机会和风险;网上银行能够通过打破部门界限,建立客户综合信息管理档案,分析挖掘客户个性化的消费、理财特点与倾向,从而提供有人情味的、个性化的服务;网上银行还改变了传统金融业务的固定销售方式,向客户提供AAA式服务。 1.3.3网上银行降低传统银行的经营成本 随着网上银行服务方式的不断变革,银行电子化技术发展的重点不再是单纯地提高办公自动化程度,而是以先进的信息技术引导整个银行业务流程、经营管理模式和功能的再造,达到提高效率、降低成本的目的。有一项统计表明,传统银行的经营成本占收入的比例高达60%,而网上银行的经营成本只相当于经营收入的20%。网上银行处理普通业务的惊人能力,使银行能够腾出更多的精力创新产品,更多地提供高附加值的金融服务,增加银行盈利。同时,网上银行可以让渡部分节省的成本作为对客户的回报,降低服务费用,提高存款利率,从而吸引更多的客户。 2、我国网上银行现状及问题 2.1我国网上银行现状 2.1.1网上银行的发展阶段 网上银行的发展可分为四个阶段。第一阶段,银行在互联网上开设网站,宣传经营理念,介绍银行的业务,这个阶段网上银行的特点是为客户提供信息层面的服务。第二阶段,商业银行将传统银行业务移植到互联网渠道上,通过互联网渠道提供更高效率的服务,同时降低成本,延长服务时间,这个阶段网上银行的特点是为客户提供基本交易服务。第三阶段,银行传统业务网络化已经基本成熟和完备,网上银行已经成为银行服务不可缺少的重要组成部分,客户对网上银行产生严重的依赖,这个阶段网上银行的特点是能够提供成熟和完备的交易服务。第四阶段,网上银行要建立以网络渠道为核心的运营平台,以网络经济为服务对象或者主要服务对象,建立新型的网络金融服务体系,创新业务品种,经营范围大量涉及非银行金融业务以及商贸、工业等其他相关领域。 2.1.2我国网上银行业务模式 国内网上银行缺乏丰富的业务模式和符合国情的业务品种一直是其发展的软肋。由于国内的网上银行是通过将传统柜台业务上网这种方式开办来开办网上银行业务的,导致了在网上银行业务在较长一段时期内开通的服务种类单一,甚至是电子银行业务中比较初级的内容。管理层的发展思路也仅仅是将其定位成商业银行业务的一种补充手段。没有让网上银行业务真正的发展起来。在现有的网上银行开通的业务中,大部分业务功能相当简单,不能满足客户日益增长的个性化需求。如对公账务查询业务,仅支持同一户名下不同存期、不同卡种或折种间的转账,支持不同户名的资金划拨。尽管有部分业务能实现一定程度的创新,但是还停留在初级阶段。如中国银行的“银证快车”服务,能够对国内一、二级证券市场进行业务清算等[7]。造成此情况的另一个原因也是因为我国目前尚无完全独立开办的纯网络经营的网上银行,没有一只先锋的队伍进行网上银行业务的创新。 2.2我国网上银行存在的问题 除了看到我国网上银行蓬勃发展的态势外,不能否认,我国网上银行的发展也面临着很多的问题和挑战。 2.2.1盈利模式尚未真正出现 目前,我国的网上银行基本上都是采用传统银行+网上银行的综合模式。这种模式下的网上银行更多的是以交易渠道的形式存在,它利用传统银行的品牌号召力和客户认知程度来提升其网上银行的形象;同时,传统柜面和客户经理的营销推动作用又使得网上银行产品的推广速度加快、成本降低。但作为交易渠道的网上银行更多的是提供一种服务。从盈利角度来讲,其能力还是很弱的。 2.2.2网络化经济发展中观念和习惯转变的滞后 目前,在我国社会公众接受电子货币和网上银行的观念不是很容易,而且网上交易不仅需要网络终端设备的普及,还需要参与者对电子商务及网络技术的熟练掌握和运用,而这几方面我国都存在相当的差距[8]。在我国,金融企业信息化程度领先于丰十会平均水平,很大程度上说,客户从心理和认知上都不接受网上银行,而接受程度越低,使用度也就相应降低.网上银行的规模效应就无法体现。 2.2.3金融监管体制的制约 我国的金融体制是一个严格的金融监管体制,在这种体制下,有着很强的准入壁垒,结果就是中国的银行业缺乏有效竞争。然而到了网上金融时代,银行业生存的环境将大大改变,相对公平的竞争可能会吸引非银行金融机构分享这个市场[9]。例如,阿里巴巴的支付宝公司,如今已经有网上账户保留存款、与银行卡问转账等功能,以及其他一些网上支付等功能。本文认为,支付宝已经大大超越了传统的网上支付界限,相当于半个网络银行了,据银监会对支付宝公司进行的调查,对于网上支付的监管,央行出台了网上支付日最高限额的规定。而如何把握众多的网上银行机构的市场准入将是个两难的问题;同时,网络银行的发展导致金融业务综合化发展趋势的不断加强,金融产品的延伸、金融服务的信息化和多元化以及各种新金融产品销售渠道的建立,使得金融业从强调专业化向推崇综合化转变。而当前我国实行的是“分业经营”“分业管理”的金融监管制度,这一体制在网络时代也将受到严峻挑战。 2.2.4网上银行使用范围小 目前我国网上银行的发展主要集中在一些大城市里面,集中在沿海地区,长江沿岸的大城市。比如上海、北京、广州、武汉、南京等一些科技力量雄厚,经济发达的大城市,而一些边远或落后的山Ⅸ没有或很少有网络银行。我国网上银行的服务区域、服务对象及清算金额都受到一定的制约,业务量规模不大,与银行传统客户群体和覆盖面相比还显得很低,主要是依靠当地的科学技术和发达的经济实力,以及使用者的文化素质。 2.2.5网上银行业务品种匾乏 从国外网上银行的发展来看,它们的网上银行业务几乎包括了所有的传统银行业务,并且有许多的创新业务品种是传统银行业所没有或者说是传统银行实现不了的。反观我们国内的网上银行,即使是做得最好的招商银行“一网通”,也仅提供了帐户查询、转帐、支付、网上证券以及网上商城等品种,而对其它如个人信贷、按揭等传统银行业务却没有涉及,其它银行的网上银行功能更是匾乏。 3、网上银行发展的措施与策略 网上银行是信息科技与现代金融服务发展的产物,其发展速度非常迅速。制定的发展策略的正确与否,将决定网上银行能否取得成功。针对我国网上银行发展存在的问题,结合网上银行的特点和外部发展条件,本文认为,要推动和发展我国网上银行业务,需要从以下几个方面入手。 3.1树立全新的网上银行理念 在网络经济条件下,网上银行业业务是银行拓展的全新服务,并要以此来实现以客户为中心的业务发展模式。因此,要求银行在经营管理的指导思想中,必须以客户为中心,银行运作所有的思想都必须为着客户这个中心服务的。从国际经验看,客户导向的服务理念经历了客户至上,客户第一,客户满意,增加客户价值四个阶段。增加客户价值是目前客户导向理念的最新表现,在这一阶段,把客户资产价值增加放在首位,让客户享受增值服务。进入网上银行经营阶段后,可以利用网络服务实现灵活便利的信息共享,通过信息共享,可以发现客户的具体金融需求和所需要的金融服务的趋向,帮助我们更好的研究网上金融产品。定制适合客户的金融产品和金融服务。我国银行业在商业改革进程中,“客户中心论”的研究和实践才起步,银行初步认识到客户对于银行经营的重要性,但是这种认识还停留在表面上,而没有从本质内涵上认识到银行离开了客户,不重视客户,自身的发展就失去了立足之地。因此对于暂时盈利尚不显著的网上银行没有给以足够的重视。只有在银行内部大力宣传和教育,让所有的员工都认识到“银行必须以客户为中心,而网上银行是实现以客户为中心的经营理念关键途径”的思想,认识到网上银行的重要性[10]。 3.2通过网上银行业务创新,大力开发新产品 我国商业银行服务品种单一,严重地限制了网上银行的发展。我们应抓住时机,学习国外商业银行的先进经验,结合我国个人客户、单位客户的特点,运用现代金融理论和先进科技,加速金融创新,从实质上解决服务品种单一的问题。网上银行应根据互联网的发展与金融运行形势,对网上银行业务工具、业务品种和服务范围进行创新,如网上授信、企业和个人信用认证、收受企业定单、发票等。网上银行的中间业务可在保险、证券、信息咨询、家庭理财等领域发展,可在现有网上银行产品的基础上,通过与证券、电力、电信、财政、税务、海关、民航、运输等行业的合作,开发新的网上银行中间业务产品。招行“一网通”网上银行产品构建起由企业银行、个人银行、网上支付、网上证券和网上商城组成的功能较为完善的网上银行服务体系[11]。中国银行网上银行服务产品包括企业在线理财、银证快车、支付网上行、美元清算查询和纽约客户服务。网上银行仅是一种客户服务手段,它是以原有的业务处理系统为基础的。由于网络银行所提供的金融服务差异性小,先进入者容易获得领先优势。因此,我国的商业银行应迅速行动起来,在条件成熟的分行尽快试点开展网上银行业务,以点带面,为以后大规模发展网上银行业务探路。 3.3加强网络信息安全技术研究,确保运营系统稳定运行 提高网上银行交易的安全性和可靠性,确保网银系统平稳、连续运行,是网上银行稳步发展的基础。网上银行交易的各个环节都可能出现安全隐患,要加强对计算机设备、网络通信设备、加密算法、软件程序方面安全技术的研究。网络信息安全技术的研究是一项长期的工作,这方面不但需要较多的人力、物力投入,并且其成效不是立即出现的,但如果没有长期的理论研究和应用实践的积累,网上银行的安全水平就很难提高。同时还要保证网银运营系统稳定运行,提供连续不断的7×24小时服务,就需要加强网上银行信息系统运营模式的探索与实践,寻找数据集中与分布式服务的平衡点,提高系统的灾难应对能力。 3.4建立社会信用体系 建立健全我国的信用等级体系,促进网上银行快速发展。网上交易比传统交易对商业信用有更高的要求,随着我国市场经济的发展成熟和电子商务的推动,我国的金融业建立自己的信用体系意义非常重大。我们也应该看到,信用体系是一个庞大的工程,涉及到方方面面,仅靠一个信贷咨询系统是不够的。我国中央银行必将适应新的形势,采取提高诚信意识、完善信用监督、设立咨询机构、完善信用体系等积极措施,努力推进我国网上银行健康快速地发展。 4、招商银行网上银行发展案例 招商银行坚持“科技兴行”的发展战略。从1997年开始,招商银行把目光瞄向了刚刚兴起的互联网,并迅速取得了网上银行发展的优势地位。1997年4月,招商银行开通了自己的网站,建成了国内第一个银行数据库。1999年9月在国内首家全面启动的网上银行--“一网通”,即通过互联网,将客户的电脑终端连接至银行,实现将银行服务直接送到客户办公室或家中的服务系统。 4.1坚持“因您而变”的网银经营理念 招商银行秉承“因您而变”的网银经营理念,在国内业界率先通过各种方式改善客户服务,致力于为客户提供高效、便利、体贴、温馨的服务,带动了国内银行业服务观念和方式的变革,拉近了银行与客户的距离。招商银行的网上银行为客户提供“3A”式现代金融服务,并根据市场细分理论,致力于为高端客户提供量身定制的“一对一”的尊贵服务,不断提高金融服务的专业化、个性化水平。 4.2“一网通”--网上企业银行业务 1996年,招商银行率先在国内推出了网上银行“一网通”的概念。1997年4月,建立网上银行“一网通”并推出网上个人银行。1998年4月,率先在国内推出网上企业银行,开通网上支付功能,成为国内首家提供网上支付服务的银行。网上企业银行是招商银行网上银行“一网通”的重要组成部分。招商银行已形成了以“一网通”为品牌的国内著名金融证券网站,功能包括“企业银行”、“个人银行”、“网上证券”、“网上商城”和“网上支付”五个系统。2005年11月招商银行又推出网上企业银行5.0最新版,网上企业银行用户达4.2万多家,累计交易笔数1500万笔,累计交易金额超过7万亿元。交易笔数柜面替代率21%,交易金额柜面替代率38%,各项业务指标名列同业前茅。 4.3“一网通”--网上个人银行业务 个人银行分为个人银行大众版和个人银行专业版,以方便、快捷、安全的方式处理客户个人帐务,适用于个人和家庭。 1.个人银行大众版:只要在招商银行开立了普通存折或一卡通帐户,即可通过互联网查询帐户余额、当天交易和历史交易、转帐、缴费和修改密码、计算按揭贷款月供等等个人业务的处理。无须另行申请,上网即可享用。 2.个人银行专业版:建立在严格的客户身份认证基础上,为参与交易的客户发放数字证书,交易时需要验证数字证书。具有定活互转、自助缴费、转账汇款、自助贷款、按揭、外汇买卖、国债买卖、基金买卖、电子商务支付等具体功能。目前主要使用个人银行专业版4.5版。 4.4招商银行网上支付安全 在网上支付中最关键的问题就是账号及密码等信息的安全。招商银行在开发“一网通”网上银行系统时参考了专用协议方式,综合采用了业务和技术双重安全机制确保安全网上支付。 ①客户使用专用账户进行支付交易。个人网上银行支付专用账户是“一卡通”的一个子账户,有独立的支付账号和支付密码,上网消费时客户只需输入其账号和密码,就可以实现在线付款。客户可以把“一卡通”中的资金转人专用账户,而资金只有转入这个专用账户才能用于消费,这就保证了“一卡通”账户中的其他资金的安全。 ②设置网上消费金额限制。对不同类型的客户设定不同的每日累计交易最高限额,设定后还可根据客户的要求加以调整。如对个人网上银行客户设定的最高限额为5000元人民币。 ③支付卡信息直接传送到银行。个人网上银行客户在招商银行网页中输入网上支付卡信息,加密后直接传送到银行,不经过商家转发,商家无从得到客户支付信息。商家只从银行接收客户的定货信息,避免了客户篡改已被银行确认的定单信息。 ④错误登录次数限制。个人网上银行客户如果在一天内登录错误次数达到5次,银行当天就拒绝为之服务。 ⑤数据传输和交易安全可靠。在网上企业银行的客户端和银行服务器之间传输的所有数据都经过了两层加密。第一层加密采用标准SSL协议,有效地防破译、防篡改、防重发;第二层加密采用不公开的私有加密协议,具有非常高的加密强度。两层加密确保了网上企业银行的传输安全。对于支付和发工资这类涉及资金交易的敏感业务,企业必须按照业务管理要求经过相应的经办和授权步骤后系统才会接收。另外,这类业务还必须使用变码印鉴对每一笔交易签上一串数字(变码)加押。由于采用业务和技术双重安全机制,招商银行“一网通”网上银行系统运行以来,从未发生过安全问题,其安全性得到国际权威的VeriSign公司的安全认证。 网上银行论文:网上银行风险论文 一、我国网上银行存在的主要风险分析 (一)网上银行操作存在着法律风险 我国的电子商务和网上银行是近年来兴起和发展起来的,大多数针对网上银行的操作和运营并没有完善的配套法律措施,这使得银行在业务开展的过程中面临着无法可依的现状,规范网上银行的操作和运营变得十分困难。网络金融犯罪的形式是多样的,我国针对商业银行的法律法规一直存在着滞后性的问题。银行在没有法律对其进行约束的情况下,很难采取积极的防范措施将犯罪活动消灭在萌芽之中。 (二)网上银行存在着技术风险 网络对于银行来说是一把双刃剑,一方面它使得银行的运营效率和运行流程得到大幅度的提升,另一方面也使得银行处于一种开放状态之中,网络犯罪在电脑和网络日益普及的情况下不断增长,各种网站都存在着被攻击的可能性,而网上银行更是黑客们的焦点。网上银行的技术风险可能性越来越大,甚至远远高过网上银行面临的其他风险。另外,在电子技术和信息化不断发展的过程中,网上银行面临着严峻的竞争环境,电子金融技术不断更新,人们使用网络进行交易的频率和次数在不断加大,人们根据各家商业银行提供的产品品种和服务进行精细筛选,最终选择较为满意的银行。在这种情况下,商业银行如果不跟上时代的步伐,那么势必会在竞争中落后,甚至被市场淘汰。 (三)商业银行面临着选择性风险 选择性风险是指网上银行对消费者的吸引力不足,难以形成固定的浏览群体的可能性。网络是普遍和公平的,客户可以在众多网上银行中自由选择,他们在选择网上银行时首先以稳健性和快捷性为准则,但是这两种准则存在着相互矛盾之处。稳健性使得客户的资金安全得到保证,但是交易手续很繁杂,认证时间也很长;快捷性认证解密时间短,但是安全性有所下降。有的网上银行注重将现实业务和网上业务的融合,使得二者有机结合。客户会根据自己的实际需求,对各网上银行的特点进行比较,选择能够满足自身需要的网上银行。 二、网上银行风险管理对策 (一)网上银行可以加强法律风险防范策略 加强法律风险的防范对于银行来说至关重要,国家可以借鉴发达国家的经验对网络金融活动中出现的问题建立网上银行法律法规,使得金融参与者的行为得到规范。同时,国家应该成立针对网上银行法律法规的执法系统,使措施可以得到执行,并得到银行和客户的信赖。 (二)网上银行应该注重技术风险的防范 第一,网络银行可以建立安全防护体系,对日常业务进行有效管理,在安全技术的保障下杜绝各种安全隐患,避免出现安全风险。安全防护体系体现在风险的事前防范上,建立在分析网络脆弱性的基础上。第二,网上银行应该不断加快网络加密技术的发展,如果通过公共网络进行重要信息传输的过程中能够使用加密技术,那么数据包被拦截、信息被监听的可能性就会下降很多,网上银行和客户之间的交流也可以变得更加安全。第三,网上银行可以发展数据库技术,要防范网上银行的安全风险,必须从解决信息对称、充分、透明和正确性着手,依靠数据库技术储存、管理和分析处理数据,这是现代化管理必须要完成的基础工作。 (三)商业银行可以进行选择性风险防范 选择性风险的根源在于对客户的吸引力不够或者操作手续过于繁杂使得客户失去耐心,面对此风险,可以从以下几点防范:第一,银行可以加大对自身网上银行的宣传,使得客户对网上银行有深刻的印象,在宣传的时候要突出本企业的特色;第二,简化网上银行操作的步骤,并保证网上银行操作的完全,让客户感受到网上银行的便捷,这样客户就会提升对网上银行的好感度。 作者:裴立公单位:中国人民银行宿州市中心支行 网上银行论文:网上银行经营管理论文 一、我国网上银行发展中存在的问题 1.网上交易的信用体系还没有建立。在网络交易中,信息传递、支付结算等都在虚拟的网络世界中进行,交易双方对对方的身份、信用等都不了解,虽然在支付过程中有第三方平台,但有些网店的交易信誉、评价等都存在虚假交易或刷单等行为,消费者无法掌握对方的真实情况,给交易带来风险。另外,由于我国整个社会信用体系还不完善,社会公众对信用评价的重视程度还不高,这也影响了网上银行的快速发展。 2.消费者观念落后。一是使用还不广泛。一方面体现在使用人群上,一些发达城市和城市中的年轻人是使用的主体。但是中小城市,网银的普及率还很低,很多顾客还不愿接受网上交易。另一方面,在网银使用项目上还比较单一,主要体现在网上购物、交费、信用卡支付等方面的交易,网银的很多功能和项目没有得到普及。 3.网上银行发展的基础服务还不到位。主要体现在:一是宣传不到位。由于缺少全面的宣传,很多人对网上交易还是心存疑虑。特别是近年来媒体上经常披露的电信以及网络诈骗等案例,更加深了消费者的恐惧心理。二是设备受限。因网上交易既需要网络终端设备的普及,又需要对网络技术的运用和掌握,这样限制了很大一部分人群的使用。 4.运营模式有待转变。目前,网上银行基本都是采用传统银行加网上银行的综合模式。它利用传统银行的品牌影响力和号召力来提升网上银行的形象,推出配套的产品。但由于受外在因素的影响,网上银行更多的是提供一种服务,交易量和交易类型还很少,盈利能力还很弱,需要进一步研究网上银行的交易项目、交易流程和经营模式等。 二、加强网上银行经营管理的对策 1.完善市场准入制度。对消费者和商家都要有严格的准入审查,这是保证安全交易的基础。要通过建立严格的审查程序,对准入单位和个人的身份信息、信用情况等进行详细摸底调查,把好网上安全交易的入口关。同时,要定期进行客户信用、资产等的跟进,防范各类风险。 2.完善相关法律法规。目前我国针对网上银行交易也出台了相关的法律措施来保证其安全性,但随着网上银行的发展,新的问题也将会随之出现。要加强网上银行的立法,在市场准入、网络安全等方面进行规定;要积极借鉴国外先进的经验,在产品设计、交易流程、经营管理等方面加强改革,不断完善网上银行法律法规体系,以保障消费者的合法权益。 3.加强网上银行业务和安全交易的宣传。银行要加大网上交易安全知识的宣传普及。一方面要加强基本网络安全知识的宣传,让社会公众不断了解网络,掌握网络安全的知识和技能。另一方面,在网上银行使用过程中,通过业务提醒、风险提示和使用说明等,全面告知消费者各类风险防范知识,打消消费者使用疑虑。 4.加强社会信用体系建设。一个健全的社会信用体系能够有效减少金融风险,促进金融业规范发展。特别是网上银行,消费者在网络交易中只有确定了信用或安全的预期,才可能放心交易。当然,社会信用体系建设是一个复杂的工程,需要政府牵头,相关职能部门共同协作,并能够实现信息共享。 5.不断改进产品和服务。随着网络的普及,网上银行的发展将会越来越快。如何迎合消费者心理,推出针对性的产品和服务来抢占市场,需要银行不断的努力和创新。要加强银行品牌建设,不断树立品牌形象,以吸引消费者。要认真研究消费者需求,细分市场,制定针对性的市场营销策略,提供人性化的服务。要不断创新服务,提升服务水平,以贴心、安全、周到的服务赢得消费者,赢得市场。 作者:李艳丽王文广单位:中国农业银行商丘分行监察部 网上银行论文:探讨网上银行风险与监管 一、技术风险 网上银行技术风险是商业银行的网络系统受到外部攻击,造成潜在的损失。网上银行是一个特殊的行业,其经营都与钱相关,银行系统的数据传输,均伴随着资金转移,所以很容易成为网络黑客攻击的关键目标。网上银行客户的技术风险,主要有账号和密码的丢失与被盗;对于银行来说,主要是由于网络攻击,导致系统故障、网络IP盗窃、泄漏机密信息等。银行、金融机构已成为黑客攻击的重点,每年造成的损失就多达70多亿元,一年有2225个网站、包括104个政府网站被“黑”,黑客攻击的数量每年都在成倍递增,各种钓鱼网站也层出不穷。例如,2009年1月8日,美国万事达公司宣布,有黑客侵入了“信用卡第三方付款处理器”的网络系统,造成多达4000多万用户的数据资料被窃;2009年11月10日,在12小时内,俄罗斯和东欧黑客入侵皇家苏格兰银行集团(RBS)的信用卡公司,全球至少有900万现金被洗劫。 二、法律风险 网上银行的法律风险最突出地体现在洗钱犯罪问题、消费者的隐私保护和管辖权争议三个方面。网上银行的远程性和便捷性,使得对洗钱犯罪的监管更加困难。网上银行在客户隐私方面可能面临的法律风险主要是在客户不同意的情况下,将客户的交易记录和帐户信息泄露给他人,或即使银行没有主动透露信息,但根据他们的承诺,银行有保护客户隐私信息的义务,在银行没有采取有效措施来保护客户信息的情况下,将面临被起诉的风险,导致声誉和许多其他方面的损失。网上银行的司法管辖区的法律风险主要是由于网络的开放性造成的。因为网上银行是没有国界的,所以面对的不仅仅是国内客户,而是世界各地的客户。在这种情况下,如果存在争议,将面临管辖区有争议的问题。此外,银行还面临着全球电子货币用户的问题,如果其在网上银行登记以外的其他国家流通电子货币,它应该遵守流通地的法律,否则也会遭受相应的处罚。 三、针对网上银行风险的监管对策 1.构建统一的政府监管机构 在网上银行监管主体体系中,政府监管机构的监管居于主导地位,其监管职能的发挥是其他任何形式的调控所不能取代的。在我国,应该建立一个统一的政府监管机构,负责对网上银行的监管。一方面可以避免监管上人力财力的浪费,防止监管的职能和权力的交叉,另一方面,可以避免各监管机构互相推卸责任,造成监管真空的局面。可见,统一的政府监管,适应了网上银行虚拟化,数字化,跨时空,非现场,低成本运行等特点,也适应了银行业务与保险、证券等金融业务混合的发展趋势。 2.完善网上银行监管法律体系 根据上文分析,网上银行由于其特点,在法律方面有着不同于普通银行的特殊风险。而当前的法律体系,特别是从我国的法律体系来看,在网络方面是非常不完善的。例如,在洗钱犯罪问题上,法律虽然在洗钱犯罪方面给了银行更多的压力,但是由于网络的特殊性,网上银行难以履行法律所规定的义务。因此,对于网上银行方面,应当指定专门针对数字化网络交易,网上银行相关业务等其他基于网络的特殊业务的法律法规。并且要充分考到通过网上银行犯罪和违规的便利性,以及责任方的难以确定性,在法律法规制定时还需充分考虑到效力执行方面的问题。 3.培养网上银行相关人才 网上银行由于其特殊性,其技术风险比传统银行更为突出,而其技术风险主要是由于网络技术带来的。所以要解决网上银行的技术风险,不仅仅需要专业的金融知识,也需要专业的网络技术相关的知识,而我国在培养高端人才时,往往只往一方面培养,大多都是专才,而非通才。比如,在大学中,专业分划时,文理界限非常清晰。这样的培养机制,造成了我国同时精通两种专业知识的人才并不多,甚至是非常缺乏。要想促进我国网上银行的健康发展,培养网上银行相关人才,是相当重要的,对我国网上银行的风险监管,是百利而无一害的。政府部门以及各个教育机构,应该鼓励学生进行不同专业的进修,使我国拥有更多的通用型人才。 作者:张露心单位:武汉理工大学经济学院 网上银行论文:网上银行发展基础特点分析论文 进入2005年,各家商业银行纷纷披露各自的网上银行客户账户数字,其中有的企业账户达到数十万的规模,有的个人账户达到上千万的规模。但有一点是共同的,即账户的活跃度不高。另据一项针对我国大中城市就业者的典型调查显示,被调查人群对于网上银行业务的知晓率已高达90%。种种迹象表明,网上银行是认知度高,实际运用的少。网上银行还没有真正“火”起来。 发展没有疑问 网上银行最早起源于美国,美国安全第一网络银行从1996年就开始了网上金融服务。国际上提供网上银行服务的机构分两种:一种是原有的负担银行,机构密集,人员众多,在提供统银行服务的同时推出网上银行系统形成营业网点、ATM、pOS机、电话银行、网上银行于一体的综合服务体系。目前,无论从全球,是我国情况看,此种形态占据网上银行的绝大比例。负担银行的典型代表WellsFarg。被认为是美国银行业提供网上银行服务的优秀代表,网上银行客户数t高达160万,接受网上银行服务的客户占其全部客户的20%。Wells一Farg。的网上银行系统不仅节约成本,更主要的是带来新增收入和客户,因为使用网上银行的客户普遍素质好、收入高、账户余额大、需求种类多。 另外一种是信息时代崛起的直接银行,机构少、人员精,采用电话、Internet等高科技服务手段与客户建立密切联系,提供全方位的金融服务。德国的一家直接银行没有分支机构、员工只有370人,却服务77万客户,人均资产达1000万美元。一份美州银行的关于客户分析的研究报告显示:对于一家商业银行而言,只拥有活期存款账户的客户,50%会在1年至2年内离开:只拥有定期存款账户的企业,1年至2年内30%会离开;而同时拥有定期、活期、网上银行账户的客户,最终选择离开的比率只有1%至2%。实践表明:包括网上银行在内的多种金融服务渠道的存在,能够真正挽留住客户。为何不“火”在美国,网上银行业务量已占到银行总业务量的10%左右,预计2005年有可能增加到50%。而在我国很多银行,目前网上银行业务量尚不足总业务量的1%。网上银行发展为何不“火”,真正的困难之一是安全问题。网上银行安全包括的方面很多,但可概括为两个层面一是网络自身的系统安全问题。(1)网络系统方面因素。Internet的共享性和开放性使网络安全存在先天不足,因此,对网上银行的安全构成威胁。(2)难以抗拒的灾害。本毕业论文由整理提如地震、雷击、风灾等自然灾害和火灾、停电等意外事故等都有可能造成网络问题或主机工作的不稳定,从而严重影响网上银行的安全。(3)人为因素。如工作人员的失职、失误造成网络系统异常。(4)各种病毒在网络上流传,从而使得系统特别是网络系统遭到破坏。另一个是各种主动攻击手段所带来的安全问题。(1)黑客玫击。黑客通过ln一temet非法入侵网上银行网站,从而使系统和数据遭到破坏。(2)犯罪分子利用网上银行进行经济犯罪。如:“网络钓鱼”攻击者利用欺骗性的电子邮件和伪造的Web站点来进行诈骗活动,受骗者往往会泄露自己的财务数据,如信用卡号、账户号和口令、社保编号等内容。诈骗者通常会将自己伪装成知名银行、在线零售商和信用卡公司等可信的品牌,在所有接触诈骗信息的用户中,有高达5%的人都会对这些骗局作出。向应。 基础在变牢 网上银行业务运作的特点在于,从以柜面服务为主的传统服务渠道向以“机构加鼠标”的立体式、全方位服务渠道的全面转型。这种新渠道模式的出现,不仅保证了个人客户的稳固,而且可以节约更多的人力去服务vip客户和企业客户。现在,我国网上银行重点发展自助式的中间业务、资产业务和信息业务,而机构柜面则主要通过银行员工的人才资源优势,为优质客户、企业客户提供理财、信贷等需要面对面交流的服务,并提升服务质量,销售个性化的高附加值产品。几乎任何银行业务,除了一定需要与银行员工面对面交流的,或者离不开现金转移的品种,通过网上银行完成,成本都是相对较低的。因为,网上银行交易突破了时间、空间限制,随时随地提供金融服务,提高了工作效率,与传统银行经营方式相比有着巨大的成本优势。从一定的意义上说,得网银者得天下,今后网银业务的竞争将是激烈的、必然的。超级秘书网 我国网上银行发展面临的三大障碍:一是网络金融交易的法律保障不足;二是认证问题突出;三是征信体系不够完善,贷款等银行资产业务难于在网上开展。但进入2005年,这些问题或者有望得到完全解决,或者在相当程度上得到改善,网上银行的应用环境将大大优化。4月1日我国《电子签名法》将正式施行。该部法律规定,可靠的电子签名与手写签名或者盖章具有同等的法律效力,届时消费者可用手写签名、公章的“电子版”、秘密代号、密码或人们的指纹、声音、视网膜结构等安全地在网上付钱、交易及转账。同时,中国金融认证中心作为独立于交易行为的第三方,推出了CFCA网上银行数字证书,并已与十多家银行、16家券商、13家基金建立了业务合作,将通过建立第三道防线—网上银行数字证书,避免网上银行被盗事件的发生。另外,2004年12月中旬,由中国人民银行组织商业银行建设的全国统一的个人信用信息基础数据库,开始试运行,2005年年内将实现在全国联网运行。借助征信体系,我国网上银行就可以像发达国家一样,以极低的运营成本在网上发放个人贷款,发行信用卡,大大改善网上银行的产品结构。 网上银行论文:网上银行安全防范论文 电子商务的发展推动和促进了网上银行的发展,但网上银行在发展的同时也面临各种安全问题,而且网上银行对安全性的要求比一般网络机构更高。网上银行既面临着黑客和网络技术发展的考验和挑战,同时还面对着银行内部操作人员的操作性风险等多种风险。作者认为,网上银行的安全问题是一个典型的人———机关系问题,所有的各种安全保密功能都是由人设计和实现的,而破坏、干扰各种安全和保密功能的也是人。因此,只有从技术、管理和法律三方面入手并协调好技术、管理和法律三方面的关系,才能有效防范和化解风险,维护网上银行的安全性和正常运行。 一、网上银行发展现状简述 网上银行(也称网络银行)服务于1995年由美国的SecurityFirstNetworkBank推出,随后,网上银行数目迅速增加,到1999年底,美国网上银行服务网站达到3500个。据《银行家》杂志调查,截至2000年2月,欧洲网上银行服务网站共有122个,亚太地区也不断增加。目前在我国香港地区的东亚、大新、水隆及万国宝通银行也开展了较为全面的网上服务业务。在我国内地,招商银行率先开通了网上银行,涉足网上企业银行、网上个人银行、网络证券、网上商城、网上实时支付等业务,1999年底,又推出了“招银新浪一网通”;另外,中国建设银行、中国工商银行和中国银行等国有商业银行也相继开通了网上银行业务。 国外网上银行业务品种广泛,覆盖了除现金之外的所有零售银行业务和部分投资银行业务,包括为客户提供查询、转账、付款等基本理财服务以及证券投资、基金销售、外汇买卖、贸易融资、抵押按揭贷款等多种业务。国内网上银行业务包括提供账务查询、转账、缴费、工资、网上购物、订票、金融资讯等多种服务,总体上国内网上银行业务属于刚起步,与美国等西方发达国家的网上银行相比,尚存在一定的差距。 网上银行的业务操作目前有两种形式:一种是完全依靠Internet发展的纯粹的虚拟银行,不开设任何分支机构,完全依托互联网开展银行业务,如上面提到的ecuri2tyFirstNetworkBank;另一种则是在现有银行基础上发展起来的,把传统的银行业务拓展到Internet上,设立新的服务平台,如花旗、汇丰、大通曼哈顿、美洲银行等全球大银行的网上银行及国内商业银行开办的网上银行。 二、网上银行所面临的安全问题 无论是出于炒作的缘故,还是银行经营发展的需要,目前网络银行业务开展得如火如荼,引人注目。同时,吸引人们目光的还有网络银行的安全问题。网络是一把“双刃剑”,在带给人们快捷、方便的同时,也使自己处于“开放”状态,这种“开放”状态意味着任何人可以任何身份对它进行访问,如果遇到心怀不轨之人,那么网络的安全性将会受到考验。从网络诞生的那一天起,网上的这种正义与邪恶的斗争就未曾停止。“魔高一尺,道高一丈”,在这里永远只是变数,而不是定数。网上银行同样面临着相同的问题,而且网上银行对安全性的要求比一般网络机构更高,这是由银行本身的经营性质所决定的。网上银行既面临着黑客和网络技术发展的考验和挑战,同时还有银行内部操作人员的操作性风险等多种风险。与传统银行相比,网络银行的安全问题更加复杂。1998年,巴塞尔银行业监督委员会就将电子银行与电子货币活动风险划分为操作风险、信誉风险、法律风险、跨境风险,同时还有与传统银行相同的信用风险、流动性风险、利率风险和市场风险等,可见,网上银行对安全性的要求更高。如果网上银行不能有效解决安全性问题,那将会给它带来致命打击。 在网络上,货币的存在形式表现为电子化,即我们通常所称的电子货币①。电子货币的活动在网络中主要表现为数据的存储和传输。无论是存储还是传输,任何一个环节产生问题,都会影响数据的真实性和正确性,进而影响到电子货币活动的准确性,并造成难以估量的损失。1995年8月21日,设防严密的美国某银行网络系统,被黑客通过Internet入侵,损失高达1160万美元,为搞清楚原因并防患于未然,该银行不惜耗用上亿美元让入侵者讲述入侵的秘密和详细策略。[1]根据美国官方统计,全美银行每年在网络上被偷窃的资金达6000万美元,折合人民币约5亿元左右。[2]在我国境内发生的计算机高科技犯罪也屡见不鲜。由此可见,网上银行面临的主要问题和最棘手的问题就是网络交易的安全性。从技术层分析,如何通过网络真实表达交易双方的意愿,就是如何确保数据的真实性、保密性和可靠性的问题。而网络本身的脆弱性和隐秘性又使得网上银行在处理安全问题时更加棘手。目前,网上银行所使用的多为Web访问这种形式。Web访问是Internet服务形式的一种,并且最具生命力。本论文由整理提供但这种网络的应用操作系统、网络的应用程序和网络通讯所依赖的TCP/IP协议中存在一个又一个安全漏洞,而且Internet上的主要服务,如电子邮件、文件传输(FTP)、远程终端访问和命令执行、万维网(WWW),Finger和Whois、Gopher、Wais和Archine、网络文件系统(NFS)以及TCP/IP中的服务echo、netstat、bootp、udp、tftp、link、NFS、Xll等也都存在一定的安全隐患。 具体讲,网上银行在技术层面临的安全威胁主要有以下5种:(1)物理威胁。网络是虚拟的,但网络又是物理存在的。网络实实在在存在于服务器和众多的PC机以及连线中,这些服务器和PC机及其他通讯设施物理存在于现实生活中,我们可以用眼看到,用手触摸到。数据正是通过这些物理介质进行传输和存储。进行存储的介质,如硬盘、软盘和磁带若遭受物理损失,如盗窃、损伤或者火灾等,损失的将不仅仅是这些设施,更严重的是存储于这些设施中的电子数据。(2)线缆连接。网络是通过大量的线缆将众多服务器和PC机连接起来的。这些线缆包括网络电缆、光缆、无线传输等各种形式以及路由器等配套设施,这些设备工作时会产生电磁波或占用一定的频道。如果检测到这些连线上的电磁波或是查出载波频率,则很容易对其进行监听,使系统存储的信息外泄。(3)身份鉴定。身份鉴定是计算机进行的逻辑判断,判定你是否有权进行某种操作。计算机对身份进行判定主要是对你的账号和口令进行归类分析,因此,账号和口令如被破解,则整个系统的保密性将不复存在。事实上,对于IT界来讲,没有解不开的账号和口令,只是解开的时间长短而已。现在的高级计算机计算速度能达到每秒10的12次方,简单的账号和口令几分钟,甚至几秒钟就能破解目前国内市场使用的浏览器和Web服务器只支持512位的公式算法,整个系统的安全性较低,很容易被攻破。(4)编程。很多安全漏洞源于代码,多数情况下,这些漏洞是毁灭性的,能摧毁数据,现在很多黑客就是利用这种漏洞来编制一些程序攻击计算机。我们称这种破坏性的编程代码为特洛伊木马,它包括计算机病毒,代码炸弹等。如Internet蠕虫能够进入Internet,利用UNIX的安全漏洞,破坏整个系统。现在已知的计算机病毒多达几千种,它们的存在严重影响着计算机的安全。(5)系统自身的漏洞。系统漏洞通常是操作系统开发者有意设计的,如现在普遍使用的UNIX和WINDOWSNT等操作系统都有安全漏洞,为攻击者破坏系统提供了渠道。最近发现Inter公司生产的PⅢ及WIN98、Windows也存在安全问题和安全“后门”,这也使得个人的隐私权和安全性受到破坏。各种威胁对网络安全特性的影响见表1: 攻破。(4)编程。很多安全漏洞源于代码,多数情况下,这些漏洞是毁灭性的,能摧毁数据,现在很多黑客就是利用这种漏洞来编制一些程序攻击计算机。我们称这种破坏性的编程代码为特洛伊木马,它包括计算机病毒,代码炸弹等。如Internet蠕虫能够进入Internet,利用UNIX的安全漏洞,破坏整个系统。现在已知的计算机病毒多达几千种,它们的存在严重影响着计算机的安全。(5)系统自身的漏洞。系统漏洞通常是操作系统开发者有意设计的,如现在普遍使用的UNIX和WINDOWSNT等操作系统都有安全漏洞,为攻击者破坏系统提供了渠道。最近发现Inter公司生产的PⅢ及WIN98、Windows也存在安全问题和安全“后门”,这也使得个人的隐私权和安全性受到破坏。各种威胁对网络安全特性的影响见表1: 需要注意的是,在考虑网上银行安全性的同时,必须考虑网上银行的投入和产出。投资网上银行虽然不需要雇佣大量员工,但是其自身的特点决定了它必须使用性能卓越的服务器和通信系统,这使得它在软、硬件上的投资远远高于商业银行普通的设施投入,再加上随时可能遇到黑客入侵等,使得网上银行在这方面的机会成本要高很多。那么,这种投资何时才能收回值得考虑。 (一)技术手段是网上银行安全运营的保证 网上银行的发展需要科技为保障。同样,网上银行的安全运营必须依靠技术做保障。对于国内的网上银行来讲,技术保障上的要求更为迫切,因为国内计算机系统是以国外产品为主的,其操作系统的安全性基本上属最低层次,即使最高级也只为美国标准的C级①。因此,国内的网上银行更需要把目光放到技术安全防范问题上。 1.网上银行的安全需求表现在以下几个方面:(1)解决网络的边界安全问题;(2)保证网络内部的安全;(3)实现系统的安全及数据安全;(4)建立全网通行的身份识别系统,并实现用户统一管理;(5)在用户和资源之间进行严格的访问控制;(6)实现信息传输时数据的完整性和保密性;(7)建立一套审计、记录的机制;(8)融合技术手段和行政手段,形成全局的安全管理。 针对网上银行的这些安全需求,它的技术重点在三个方面:第一,侦察系统存在的安全漏洞,采取”补丁”的措施堵漏洞,研究和开发安全漏洞侦察技术工具,包括易损性分析、安全评估和定位技术等;第二,在系统运行中监视、检测入侵攻击事件,研究相应的技术和工具;第三,在系统遭受到攻击并部分损坏时,能及时隔离故障、恢复系统以支持关键职能的执行,为此必须研究与开发有关的技术和工具,包括抗攻击的系统体系结构、动态资源重组与功能恢复、系统数据备份与恢复以及防病毒系统技术等。这三个方面在技术上表现为:攻击检测技术、数据加密技术和数据恢复技术。只有这三种技术有机结合,才能建立网上银行的安全机制。网络的各种技术之间存在着相互依赖和相互制约的关系,网络的安全问题不能简单地分解为若干问题及其解决办法。网络安全必须上升到系统的高度,从系统的总体出发,制定网络安全策略,建立安全机制,明确用户权限、责任检查能力,制定网络安全技术体系结构与基本框架,达到抗入侵、抗病毒、抗损失的安全目的。 2.网上银行的网络安全防护的设计。完整的网络安全防护设计包括:第一,系统的外部防护,包括通信加密、防火墙等,如有必要可附加物理上的隔离,作为网络与网络之间的屏障。系统的内部防护,包括防火墙和路由器过滤设施,其主要功能是数据包过滤和服务,它们作为各不同层次之间以及不同数据库之间的屏障。 第二,加强本地工作站/平台安全环境,包括个人访问控制和配置检查功能、防护工具及程序。入网访问控制作为网络访问的第一层控制,它控制哪些用户能够登陆到服务器并获得网络资源,控制准许用户入网时间及其操作权限。入网控制分为两个步骤:用户名的识别和验证、用户口令的识别和验证、用户账号的缺省限制检查。这一路径的信息的保密性和完整性依赖SSL3.0来实现,但目前国内市场上使用的浏览器和Web服务器只支持40位数据加密,而这种加密方式几乎无密可谈,必须采用JavaApplet技术,在应用层实现高强度的加密,借以控制非法用户的侵入。一定的防护工具和程序必不可少,在计算机病毒达几千种之多的今天,任何上网的计算机必须有这种防病毒的工具和程序,才能更好的防护整个系统的安全。 第三,入侵探测系统。前面已经提到,国内计算机操作系统的安全性能最高只能达到美国标准的C级,利用这些设施建立的网络,即使采取加密、防火墙等安全技术措施,其安全水平也不可能有根本性的提高。要从根本上改善网络的安全现状,必须发展网络攻击检测技术,网络检测技术是根据用户的历史行为,基于用户的当前操作完成对攻击的决策,并留下攻击证据,为数据恢复与事故处理提供依据。攻击检测过程是一个机器与人对抗的决策分析过程,其技术基础是基于知识的智能推理,可分为实时攻击检测和事后攻击检测。 第四,设计可靠牢固的、可修复的基础设施,能够抵消攻击或系统由于自身原因崩溃时所造成的破坏,并在事后可稳步修复。 在设计网络安全性的同时,必须注意,网络的安全性能与网络的效率成反比例线性关系,安全性能设计得越完善,系统的效率就越低,即要求网络系统越安全,则对通信的限制和使用的难度越大。因此,建立网络安全体系之前,网上银行必须对本身的安全做出评估,即针对自己的具体信息存取需求,对自身的管理能力、可容忍的风险、增加安全的代价和网络的体系结构等做出折衷。 (二)管理是网上银行安全经营的关键 人是系统中的决定性因素,安全技术必须与安全管理结合才能发挥作用,网上银行的网络系统必须有一整套安全管理制度用于规范网络系统和操作人员的行为。这些规范包括:操作人员设置和职能权限、网络系统日常操作维护规范、安全扫描/监控工具使用规范、系统应急处理措施、安全审计制度、业务审计制度和机房出入制度等。 1.网络安全的常规防护管理措施。(1)物理保护。要保护计算机系统、网络服务器、打印机、磁盘等硬件实体和通信链路免受自然灾害、人为破坏和搭线;加强PC机管理,建立物品进出机房登记制度,加强门卫管理制度,在机房无人时或休息日要锁好门窗;同时,按时检查机房防火设施,确保各种设备处于良好状态。(2)做好备份。备份是避免损失的有效途径。一旦用户对FDISK或FORMAT变的糊涂起来,或者出现服务器或PC机被窃或重大硬件故障,只有通过备份才能恢复数据。对备份的保存和管理,是一件需要认真对待的事情,应将备份存储于远离热源的阴凉处,并要防止被盗或其他损伤,同时及时为每一份备份盘标明出处、日期和内容等。(3)预防病毒。防止病毒的最好办法是禁用所有PC机上的A驱动器和光驱,这似乎有些过于苛刻。但一定要注意,切忌使用外来磁盘和光盘,特别是盗版光盘,这些光盘携带大量的病毒,会对计算机安全造成严重威胁。而且盗版软件容易引起诉讼、带有病毒或存在安全“后门”,并且由于不能获得使用支持,盗版软件使用效率也不能很好发挥,因此所有软件都要使用正版软件。(4)正确使用硬件。在不使用PC机时,注意关闭机器。这样既可延长机器寿命,也能防止闯入者私下使用网络。台式PC机和服务器工作时,不要轻易移动,防止磁头碰撞磁盘表面,造成数据和部件永久性损毁。在机器处于开机状态时,不要插拔联线或鼠标、键盘等,这些行为都有可能损伤部件。(5)安全审计。网上银行要对安全性事件进行记载,形成审计日志。安全性事件包括登陆/退出系统、更换口令、更换密钥等,并且委派专人负责分析安全审计日志,及时发现不安全线索,采取措施,加以预防。 2.网上银行的业务控制管理措施。(1)业务审计。网络系统在交易日志的基础上形成业务审计日志,由专人负责进行分析,及时发现可疑的交易行为,采取控制措施。(2)转账限制。对账户性质、资金流动等内容加以限制。例如,只能是活期账户互转,只能是同一客户的账户间转账等。(3)交易额限制。对于不同品种的单笔交易额、当日累计交易额等进行限制。 3.网上银行的人事管理。网上银行不同于一般网站,网上银行对人员的管理要求高于一般网站,为了计算机系统和本行资金的安全,很多现行的、传统的人事控制和管理措施必须进行改动,以适应网上银行的经营形式。当雇佣员工时,必须进行必要的背景审查,背景审查的内容还要包括该雇员曾有的与计算机系统相关问题的信息,修订雇员手册,列入关于计算机安全的规章;将安全培训列为对新雇员培训的主要内容;及时审计员工的行为,鼓励那些为系统安全做出贡献的员工,当解雇一个员工时,应事先采取必要的网络安全措施,如改变该员工的访问权限,修改有关口令等。 (三)网上银行健康发展必不可少的法律环境 要想确保网上银行健康高效发展,必须创造出适合网上银行发展的土壤。这种土壤应该有两部分组成:一部分用于帮助网上银行反黑客袭击,打击对网上银行进行的非正常干扰和破坏;另一部分用于监督监管网上银行业务的开展和发展。应该说,目前宏观层正积极做出努力,创造出一个良好的环境。2000年12月28日,第九届全国人民代表大会常务委员会第十九次会议通过了《全国人大常委会关于维护互联网安全的决定》,在20世纪末最后几天通过的这部法律充分反映出我国政府为新世纪营造出适合互联网发展空间的信心和决心。这部法律的出台也极大地促进了网上银行的发展,在很大程度度上起到了一种震慑网上犯罪的作用。网上犯罪是指犯罪分子利用编程、加密、解码技术或工具,或利用其居于互联网服务供应商(ISP)、互联网信息供应商(ICP)、应用服务供应商(ASP)等特殊地位或其他方法,在因特网上实施触犯刑法的严重危害社会的行为。但是也应该看到,我国打击互联网犯罪的现状,无论从立法还是司法实践的角度,与西方发达国家相比还有一定的差距。网上犯罪呈现出的行为的跨国性,公然犯与隐秘犯的交织性,无犯罪现场性,犯罪危险及结果的广域性、变异性、快速性,犯罪证据的可修改性,犯罪成本的低投入性等特点,使得打击网上犯罪难度很大,美国官方统计显示,在网上银行平均每年损失的6000万美元中,能够查获的只有1/6。[3]因此,确保网上银行的安全,仅仅依靠一部法律是远远不够的,必须加强安全教育,加大打击处罚的力度,同时还要及时针对网上犯罪的新趋势,不断推出新的防范措施,要加强国际间的交流与合作,使犯罪分子无处可逃。超级秘书网 要加强对网上银行的监管力度。对网上银行实施监管其难度要高于一般的商业银行,网络本身所具有的虚拟性打破了空间、时间和地域的传统概念。目前的网上银行主要涉足Web服务,而国内、国外很多网站都提供免费主页服务,这就意味着即便自己没有服务器,同样可以建立网上银行的网站,并且,这种网站可以建立在世界上任何只要有互联网的地方。由于网上银行、证券交易网络、外汇买卖网络,以及国内、国际金融网络的交织,使得资金流速加快,资金流动加快对货币制度稳定性的破坏也在增强,等等。鉴于此,金融管理当局必须及时制定出相应的游戏规则,这样既有助于稳定宏观经济,也有助于促进网上银行业务的健康发展,维护和保护正当的、合法的网上银行经营行为。
行政管理学毕业论文:大学行政管理学论文 一、设定“翻转式”课堂主体及教学内容 由于行政管理学课程的理论及实践特殊性,我们在“翻转式”课堂教学改革中采用了传统课堂与翻转课堂相结合的教学模式。在行政管理学的教学过程中,为了提高教学和学习效果,我们只选取出部分相对简单易懂的章节进行翻转教学。在翻转教学中,学生是学习的主体,我们改变了往日填鸭式、满堂灌的教学形式,改由学生在课下自主学习,通过观看微视频解决疑惑。在课下学习的过程中由学生提出自己在自主学习过程中遇到的问题并在课堂上汇总由学生讨论。每一章节习题不再像传统教学模式那样由老师讲解,学生记笔记的形式出现,而是学生自由讨论并完成。具体操作方式为:“学生自由分组”,“课下小组讨论”,“课堂成果展示”三结合方式。具体做法是“:学生自由分组”,即学生采取自由组合的形式,每一个小组5人,以小组形式学习,这一模式可以有效带动学生的学习热情,提高学习效率。“课下小组讨论”,即学生在自主学习过程中将无法解决的问题提出来,通过小组讨论来解决,这一环节是对学生知识上的理解进一步加深。“课堂成果展示”,即在课堂上每一个小组对章节的内容进行总结阐释,并提出自己的问题,之后由小组之间相互解答疑惑,教师在这一个环节中主要对学生讨论内容的重点性、准确性进行把握,对于学生无法讨论出的内容进行引导性的解惑。最后老师将习题列出,由学生在课堂完成。 二、翻转课堂学习效果检验 在采用翻转教学过程中,并不是每一位学生都具有较强的自觉性,较强的自学能力,往往会发生偷懒的情况。为了尽可能地杜绝这种情形的出现,在课堂中,老师的作用不可忽视。虽然翻转课堂学生是主体,学生在课堂中自由讨论,但是在这个过程中,老师也应随机参与到学生的讨论中来。在讨论过程中,老师也应该抛出自己的问题随机地让学生来回答,并给出练习题,由学生来完成。在每一堂课后,老师根据学生课堂讨论情形,小组整体表现以及课堂练习情况对每一位同学作出准确的评估。翻转课堂为一些原来在课堂上对知识领悟力较差的同学,在课下提供内化知识学习提供可能,有利于每一位同学发展。同时,通过翻转课堂,通过学生在课堂的表现,老师也对学生有了更加理性清晰的认识,改变了以往老师靠印象评价学生,更加客观公正地评价学生。 三、鼓励机制的建立 布鲁纳曾说过:动力与激情是学习的源泉。因此,要让学生对学习充满热情,激发出学生的学习激情就尤为重要。而要想激发学生学习动机,就应该建立必要的奖惩制度。为了充分调动学生的积极性,在课堂上,老师在布置课下任务的时候,知识点不宜直接展现在学生面前,如果知识点过难,直接导致学生失去学习的动力,因此老师应将知识点分解成若干小问题,由学生一个一个去解决,让学生在学习中找到成就感和满足感。另一方面,为了鼓励学生自主学习,每堂课老师可以选取一定的奖品带上课堂。对于在不同的任务场景里,每一位表现好的同学可以任意选取一样奖品。当然,不同难度的知识,对应的奖品也应该不同,总的来说,难度越大,奖品品质越好。当然,建立必要的惩罚制度也是必不可少的,有制度才会有规范,这样也能够提醒督促学生认真学习,有利于他们取得学习上的进步。以上三个步骤在“翻转课堂”应用中缺一不可,缺少任何一个环节都必将导致这一教学模式最后流于形式,不能对行政管理学的教学产生积极的影响。 四、结语 “翻转课堂”在实际教学中也存在诸多诸如学生能否自觉抵制网络诱惑和学生学习自觉性的问题。但是,如何利用网络资源,如何利用好网络资源以及提高学生自觉性,需要老师、学生和家长的共同努力。需要说明的是“,翻转课堂”并不是在线看视频,而是一种学习的方法,是让学生对自己学习负责的一种手段,老师不再是站在讲台上单纯的传道,负责讲授知识,而是和学生一起讨论、解决问题;“翻转课堂”目的是让学生能够更好地学习,在学习中培养自己发现问题,解决问题的能力。然而,在具体的实践中,还需要老师和同学不断地去探索,不断地去完善翻转教学的各个环节,找出适应我国教育发展和适合学生的教学模式。 作者:王莉 单位:塔里木大学经济与管理学院 行政管理学毕业论文:行政管理学教导方法述评 (一)理论基础较弱相对本科层次的学生来说,专科学生入学成绩较低,大部分学生学习基础和学习能力较弱,接受能力普遍不够突出,理论素养是他们的薄弱环节。因此,在课堂学习中,专科学生对课本内容尤其是枯燥的理论知识兴趣缺乏,注意力较难集中。以上因素容易造成教师课堂讲授效果不佳,难以达到课程教学目的。(二)实践型就业导向与本科、研究生阶段偏重理论研究能力不同,专科学校对学生的培养目标是操作型人才,而专科学生在就业方向上,大部分也选择的是应用和实践型岗位。为适应这一特点,教师在面向专科学生教学的过程中应当有针对性地调整教学手段和教学重点。 当前专科层次《行政管理学》课程教学中存在的问题 (一)教学理念陈旧《行政管理学》作为一门理论性较强的课程,由于受到传统教学理念的影响,在专科层次的教学实践中,教师往往偏重理论知识的讲授、忽视实践训练,教师在课堂中占据主导地位,忽视了与学生的互动以及对学生自主学习意愿的激发。陈旧的教学理念并不完全适合专科学生的学习特点,专科学生理论基础弱,但动手能力较强,应当因材施教,着重培养其实际操作的技能,着力打造应用型人才。(二)教学手段单一传统的《行政管理学》课程教学采用教师全程讲授的方法,照本宣科、“填鸭式”的教学手段不利于激发学生的学习兴趣,容易使学生产生厌学心理,尤其专科学生更是如此。因此,在教学过程中应增强师生互动,更多采用实用、生动的教学手段,充分利用多媒体教学设备,激发学生的积极性和主动性,提高教学效果。 针对专科学生的《行政管理学》课程教学方法探析 针对专科学生自学能力较弱、对理论学习较为抗拒的特点,《行政管理学》课程在教学过程中也应当做出相应的调整,捷克教育家夸美纽斯认为“一切知识都是从感官开始的”,直观、形象的感官体验有助于学生的理解和记忆。因此在课堂上通过运用一些真实案例、模拟真实情境和使用多媒体教学设备等方式,可以使原本枯燥的理论知识变得生动鲜活起来,更好地激发学生的学习意愿。(一)案例教学法《行政管理学》研究的是政府行为,学生对政府部门的了解不多,一些问题较难理解,此时可以通过案例分析的方法辅助教学。在案例的选取上,尽可能选择近期发生的、离学生生活较接近的事件。例如在讲解“行政决策实施的前期准备”时,选取当地取缔城区非法营运三轮车的案例,组织学生讨论这一行政决策实施前需要做的准备工作,包括对行政相对人的宣传和告知方式、实际操作过程中可能遇到的问题等等,加深了学生对这一内容的理解,收到了较好的效果。(二)小组作业法在对“行政礼仪”这一章节的内容的处理上,笔者在教学实践中采用了小组作业的方式。将全班学生分为3-4人一组,小组成员选择一项行政礼仪在课前进行学习和准备,每次课堂预留时间让学生采用不同方式对所准备的内容进行讲解。有的小组选择传统的讲授方式,但更多的小组加入表演环节,将行政工作当中涉及到的礼仪常识用正面或反面的方式演绎出来,生动直观,同时也活跃了课堂气氛,更有助于自身和其他同学对知识点的理解和记忆。(三)情境模拟法情境模拟方法是通过情景的虚拟和再现,让学生在特定的环境中将课本知识与实际相结合,进行模拟操作练习的一种教学方法。笔者主要将此方法运用在“办公室及机关管理”这一章节内容的教学实践当中。在情境模拟教学中,设计行政办公室及机关部门的日常管理可能出现的问题,如来访客人的接待、公文收发的流程、会议的组织、档案的整理等等,让学生在不同情境中通过亲身体验和参与,了解工作步骤和注意事项,同时注意及时纠正学生在模拟情境中出现的失误,提醒其正确的工作方法,帮助学生更直观地对课程内容的实践部分进行学习。(四)多媒体教学设备的使用在《行政管理学》课程的传统教学实践中,讲授法一直是主要的教学手段,对多媒体教学设备的利用较少。针对专科学生对理论知识较为抗拒、课堂注意力较难集中的特点,除了使用内容丰富的PPT课件以外,还可以播放一些与课程内容相关的视频资料。例如在向学生介绍“两会”常识时,可以选取电视媒体制作的专题节目进行播放,其中包括有提案提交程序和会议流程的动画演示、对代表的访问、专家学者围绕特定问题的讨论等内容,这类节目本身具有一定的普及性质,能有效地吸引学生的注意力,给枯燥的理论知识赋予一定的趣味性,易于学生理解。如果课时允许,还可以让学生观看与课程内容有关的影视作品,如新加坡电影《我在政府部门的日子》就生动地表现了政府部门及工作人员在实际工作中遭遇的协调与合作问题,观看过后组织学生进行讨论,对帮助学生理解和思考如何提高行政效率具有较好的效果。此外,在学科实验室中引入模拟政务系统,让学生在亲自操作过程中熟悉电子政务系统的各项流程,通过这一方式的学习和锻炼,学生的实际动手和操作能力能够得到明显的提高。 作者:伍美玉 单位:贺州学院经济与管理学院 行政管理学毕业论文:行政管理学教育思路探索 教师在短时间内系统地传授知识,但由于过分强调教师在教学活动中的主体地位,没能充分调动学生的主动性和积极性而使学生的注意力容易分散。在这种教学过程中知识是单向流动的,学生对知识的被动记忆大于对知识的理解消化。案例法在教学应用中要注意解决以下三个问题:一是所选案例要贴近我国现实,反映时代的特征,使学生感受到它的现实性,这有利于指导学生将来的工作实践,另外所选案例应摈弃那种一味运用国外案例的做法,因为国外案例受到其自身的政治经济和文化因素特征。二是所选案例最好是一些为学生所熟知的组织或单位的案例,这样更易激发学生的学习兴趣。三是在案例教学中应注重引导学生思考,启发学生分析问题的思路,应使学生能够灵活运用基本的行政管理学的原理来分析问题和解决问题。但要是每个知识点都这样的案例并非易事,再者课堂时间非常有限,难保能在规定的课时完成教学任务。情景模拟法,先是在课堂上设置特定的工作情境,然后让学生扮演相应的角色,并在这样的情境下活动,体会工作中特定角色的感觉,提高学生的理解和实际操作能力。模拟教学在实践教学中进行的难度较大,因为要想使模拟教学取得满意的教学效果,必须要由具有政府工作经验的教师做指导,点评模拟的效果,指出模拟中应该注意的问题。据笔者了解,政府工作人员很少会参与到课堂中来指导教学,偶尔有之的表演课另当别论。 新媒体的特征和当代大学生的特质 现代互联网和移动通讯技术的巨大进步,各种各样的新的传播媒介应运而生,并得到广泛的认可和普遍使用,使用最为广泛的有腾讯QQ、微博和腾讯微信。据中国互联网络信息中心(CNNIC)在《第28次中国互联网络发展状况统计报告》中信息显示,截至2011年6月,中国网民达到4.85亿,微博用户数量以高达208.9%的增幅,从2010年底的6311万增长到1.95亿;腾讯QQ使用人数超过3亿人;而腾讯微信突破2亿人。这些新传播媒体之所以受到大家的欢迎是因为它们省钱、方便、快捷、无障碍,它们借助电脑网络平台或智能手机消耗移动数据流量,每月花费是既定的,即使超过定额也只是补完超额的少量费用即可。调查显示,在校大学生使用腾讯QQ、微博、微信的比例分别为100%、87.1%、81.3%。互联网和移动通讯的快速发展和普遍使用,在这样环境中成长起来的大学生表现出有别于其他时代大学生的特质,他们对网络依赖程度越来越高。他们回到寝室立即打开电脑,出门必带手机,通过电脑或智能手机登陆互联网查找所需要的信息,在互联网上看电影、看小说、浏览新闻、逛论坛、聊QQ、刷微博、发微信等等。剧笔者调查显示,绝大部分学生拥有自己的电脑,特别是高年级的班级人人都拥有电脑,大一的新生拥有电脑的比例稍低高年级的,而手机普及率为100%,且都是智能手机。从使用电脑上网的时段看,晚上和凌晨上网所占的比例为46.9%;而使用手机上网的时间主要集中在离开寝室的时候,大部分是在教室一些乏味的学科或教学方法古板的老师的课上。调查显示,学生每月移动数据流量包的使用情况为每月包月的300M流量会使用掉87.7%。笔者的学生坦言,出门如果不带手机就会感觉没有安全感。 行政管理学教学中新媒体的应用思路探究 鉴于互联网和移动通讯媒体在大学生中使用范围的广泛性,教师要充分利用好这个平台,开拓学生获取知识的新渠道,紧跟时代步伐,开放与学生沟通交流的平台。教师结合行政管理学学科专业特点,通过应用新媒体,把教学内容延伸到课堂之外,丰富学生获取知识的方法。有针对性的利用时政新闻为题材,结合行政管理学的相关原理,反应时效性的案例题材更能提起学生的学习兴趣,多角度为学生理解时政题材案例的问题,培养学生分析解决问题的能力。以下主要探讨微博和微课在行政管理学教学中的应用。微博是一个正在被广泛认可并逐步推广的教学平台。微博,简称微博客(MicroBlog),是一个集用户关系的信息分享、传播以及获取交流平台,用户可以通过WEB、WAP及其他客户端组建个人社区,140字左右的文字信息,可实现即时分享。微博具有便捷性、原创性、背对脸的特点。现在各级机关政府部门都开设有自己的微博平台,并在微博上公布百姓关心的各种信息,这体现政务公开的时代特点,也为行政管理学的教学提供了一个良好的平台。教师关注政府部门的微博,从微博中获取信息并作为教学的案例题材,在转帖到教师自己的微博中,学生关注教师的微博,在教师的引导下在平台上进行讨论。学生在分析解决问题时可以通过网络查阅到与之相关的管理规章制度,有针对性的理解案例题材的问题,有理有据的分析和解决问题。这样可以激起学生的兴趣,培养学生关心时事,关注社会热点问题的习惯,体现出行政管理学专业学生的特质。当然也组建学科团队微博团队,一起为某一社会热点问题在平台上探讨。据文献记载,武汉大学信息管理学院副教授沈阳于2009年12月3日首次尝试采用微博客给学生上课,得到广大师生的认可、北京市委党校培训,微博列入教学课程等等成功案例表明引微博入教学的可行性。笔者一直在关注地方政府的微博,转发其他正规微博社会热点问题的信息,在微博中提出问题供学生思考。在平时的课堂教学过程中经常使用时政题材作为教学的案例,在课堂上给学生讨论,学生参与度比传统讲授式的教学方式要高很多,既激发了学生学习的兴趣,又培养了他们的专业能力。微课是一个正在各高校中兴起,并得到广泛认可的教学方式。微课,也称微型课,是指以视频为主要载体记录教师在课堂教育教学过程中围绕某个知识点或教学环节而开展的精彩教与学活动全过程。微课的核心组成内容是课堂教学视频(课例片段),是一种继承和发展传统教学中单一资源类型的教学案例、教学设计、教学课件、教学反思等教学资源的新型教学资源。微课具有教学时间较短、教学内容较少、资源容量较小、资源构成情景化的特点。微课的时长一般为5至8分钟,最长不宜超过10分钟。与传统每节课40或50分钟的教学课时相比,微课可谓之“微课例”或者“课例片段”。由于教学内容集中精简,主体突出,主要是学科知识点的教学,或者只是反映课堂中某个教学环节。微课视频和相关的配套辅助资源的总容量几十M左右,视频格式设置为支持网络在线播放的流媒体格式,便于师生在线观摩课例、查看教案、课件等辅助资源等,也可下载保存到终端设备(如笔记本电脑、手机、MP4等)上实现移动学习,把学习场所扩大到教室之外。另外,微课选取的教学内容通常要求要主体突出、针对性强,内容完整。行政管理学学科主要是研究政府依法管理社会公共事务活动规律的学科,个章节内容论题专一,针对性强。教师可以针对特定的教学内容,按照微课的要求设计各个环节的内容,用摄像机或数码相机拍摄,上传互联网上,供学生通过电脑或手机在线收看或下载收看,把学习专业知识的场所从教室按课时学习转移到课外,开拓学习的学习的渠道。 结语 在新媒体广泛应用的今天,高校教育的的方式也要紧跟时代步伐,结合新一代学子的特点,利用新媒体为教学服务。如何开创符合新时代大学生学习的方法和渠道,向学生提供独具行政管理学学科特色的学习资源,是高校教师面临的一个重要课题。 作者:卓宽 单位:广西民族师范学院 行政管理学毕业论文:网络教学平台的行政管理学研究论文 一、网络教学平台模块的设计 为了更好地发挥网络教学平台对传统的课堂教学活动的补充和辅助作用,要科学地设计网络教学平台的教学内容。网络教学平台的教学活动要求老师更改原有的教学理念,使教学内容能够很好地辅助学生自主学习。在行政管理学课程中的网络教学平台,以下一些模块是必须要的: 第一,学纲。包括教学大纲和考试大纲。教学大纲有助于学生了解该课程要学习的内容,学习的重点和难点。考试大纲,则有助于帮助学生掌握要考的知识点,帮助学生复习,更有针对性,以获得较好的成绩。 第二,课程教案。包括文本教案和ppt教案。传统课堂教学时,学生对教学内容的把握主要靠听和记,学生在课后则对课文内容有一定的遗忘,如果有了这个教案和课件,学生可以一边看教案和课件一边回忆老师在课堂上所讲的内容。这样,可以改变以往学生在上课时埋头记笔记的情况,学生在课堂中能更好地听和思考,提高学生学习的效果。使网络课件资源与课堂教学做到无缝链接。 第三,行政案例库。案例教学是行政管理学中的一个非常重要的教学方法。案例可以让学生更多地了解和接触行政管理的实践,更可以使本课程的课堂更加富有趣味和现实性。由于课时的限制,老师在课堂中的介绍的案例非常有限。所以为了使案例教学能获得更好的效果,应该要建设案例库,并把这些案例放在网络教学平台中。行政案例库中的行政案例可以是文本案例,也可以是视频案例,可以是国内的的行政案例,也可以是国外的行政案例。行政案例库中的案例要有一定的数量,还要有较强的典型性、代表性,更要体现现在的行政管理实践。所以,案例库中的行政案例要及时更新。 第四,教学视频。一方面可以把老师在课堂中的教学活动过程制成录像,方便学生课后的学习和巩固。另一方面,也可以把学生在课堂中的一些表现制成录像。比如,我们在教学时,会布置学生阅读经典著作,之后,做成ppt文件并利用一定的时间搞读书会。我们就会把学生讲解的情况制作成录像,并把录像上传到网上。这样一方面鼓励学生认真去读书,认真去准备读书会。另一方面,学生也可以通过录像了解自己讲课的情况,可以有效地改善和提高自己。 第五,学习园地。为了更好地拓展和延伸学生学习行政管理学的课程,要好好地建设这一模块的内容。首先,通过这个模块把课堂上不能呈现的内容呈现给学生,让学生自主学习相关的知识,这能很好地弥补传统课堂课时不足的缺陷。其次,可以通过这个模块把行政管理学的一些前沿性理论和实践等信息呈现给学生,让学生通过学习这部分的内容能够扩充行政管理的知识面,又可以达到一定的理论深度。比如,关于大部制改革的内容,教材中几乎没有,老师在课堂上补充这部分知识的时间也有限。为了更好地让学生了解这方面的知识,老师可以先搜集、过滤、筛选有关于“大部制改革”的理论和知识,让学生可以通过这个平台对“大部制改革”有更全面的认识和把握。再次,在这里可以设一个网络链接,把中国行政管理、中国选举与治理网、中国政府网等等的网络链接呈现在这里,让学生可以直接通过链接浏览这些网站的内容。由此,可以不断地让学生充实自己和丰富自己,扩充学生的知识面,也可以让学生能及时地了解和关注国家的时事,了解行政管理的现状,了解行政管理理论的前沿问题。通过这个模块,能很好地培养学生自主的学习能力,又可以培养学生的行政管理的素养。 第六,复习题。要很好地掌握一门学科的知识,应适当地安排一些练习题,以掌握这门学科的答题方法和技巧。行政管理学的传统课堂教学课时有限,练习只能利用课外的时间来完成。网络教学平台教学可以安排这样一个模块,在这个模块里,安排一些练习题、模拟试卷等。包括章节练习题、综合练习题,题型应该包含填空题、选择题、名词解析、案例分析、简答题、论述题等。学生可以自由安排这个模块的学习时间,也可以有选择性地针对自己的学习情况进行学习。如果在做题过程中,有不懂的、不会的可以在网上或是当面请教老师。通过这个模块的学习帮助学生复习和巩固本课程的相关知识,加强学生对行政管理学的相关概念基本原理有更深刻的把握。这样有效地弥补了传统课堂教学课时的不足,夯实学生学习行政管理学的基础知识,提高学生分析问题和解决问题的能力。 第七,互动模块。教师在课堂教学中要用饱满的热情和真挚的情感为晦涩的理论讲解增色添彩,在网络平台教学中同样不能只见其文不见其人,教师要融入其中,跟学生互动交流。通过这个模块,学生可以随时和教师进行互动。学生可以针对行政管理学课堂中的问题进行互动,也可以针对自己在平时学习过程中遇到的问题相互探讨,也可以针对行政管理实践过程中的一些新的问题、热点问题或现象进行探讨。另外教师也可以灵活设置一些不同的讨论题,让学生根据讨论的题目发表自己的看法。通过互动学生可以及时和教师针对行政管理的理论和观点进行沟通,教师也可以及时了解学生的思想动态,积极引导学生理性对待行政管理过程中的问题,以更好地引导和培养学生树立正确的人生观、世界观和价值观;通过互动,能很好地培养学生学习行政管理学的兴趣,也可以提高学生分析问题和解决问题的能力。这是其他的学习方式不能替代的。 二、对优化网络教学平台教学的思考 1学校要给予一定的资金和技术上的支持要进行网络教学平台的教学,首先要有一个较好的网络教学平台。网络教学平台的内容模块,在上面已经分析过了。但是要把这些模块很好地组织起来,还有上传资源、制作多媒体课件等,是专业性非常强的问题,要有专业的技术算机技术和软件技术的人才能完成。行政管理学课程的教师是很难以独自一个人完成的。这就涉及到请专业人员的费用问题,这个费用目前来说,还是比较高的。如果完全由个人来承担,恐怕不现实。为了更好地鼓励教师多多采用网络教学平台,学校应当给予适当的资金或是技术上的支持。现在很多学校是通过重点课程或是精品课程的方式予以资金上的支持。这个支持的面则并不是很广。所以有的学校行政管理学课程可以采用网络教学平台教学,更多的学校则是没有这个平台。在今后,应该加大支持的力度,使更多学校的行政管理学课程能运用网络教学平台教学。 2加强教师的网络知识培训现在是高科技时代,作为教师应该能与时俱进,能很好地利用新的技术为教学服务。教师要意识到这是当前大学教学的一种必然的趋势,积极去适应这种趋势。主动利用先进的技术改进教学方式,充实教学内容,提升教学效果。网络教学平台的教学,首先要求教师能很好地运用这个网络平台。比如整合资源,上传资源,与学生互动等,都需要有一定的技术水平。网络教学平台制作之初,这些专业人员都会设计好和制作好。但是行政管理学的教学是一个持续的过程,是一个不间断的过程。在教学过程中要不断地充实和丰富网络教学平台的内容。这不可能每次都交由专业人员去完成,这就滞后了教学过程,不能充分发挥网络教学平台应有的作用。作为教师,要积极学习相关的技能,掌握了相关的技术,才能及时整合资源,上传资源,与学生互动,才能很好地适应这种基于多媒体环境下的全新教学方式。 3不断丰富和完善网络教学平台教学资源丰富和完善的教学资源是网络教学平台教学的基础。网络上关于行政管理方面的知识多如牛毛,但是内容内容良莠不齐并且不成系统,学生没有足够的时间也没有较好的分辨力,因此很难以让学生自己去学习网络上的知识。因此,有必要建构一个专门的行政管理学生网络教学平台,以帮助学生学习。教师在设计网络教学平台模块时,要根据学生的实际学习情况和需要,有针对性地选择学习材料,对网络上的资源和其他来源的资源进行优化,使其精华浓缩在这个网络教学平台上。同时,因为行政管理学的理论和实践在不断地向前发展,要及时地向学生介绍前沿性的理论和不断发展的行政管理实践,所以要不断地补充新的知识和内容。所以,行政管理的网络教学平台教学资源要进行经常性的更新、完善和扩充,才能保证行政管理的教学活动所需资源的及时性、针对性和有效性。 4合理灵活地安排网络教学活动时间因为行政管理学网络教学平台是传统的课堂教学的有益的必要的补充,所以要安排固定的网络教学平台的学习时间。首先是根据教学内容和时间安排,合理分配传统课堂与网络教学平台的比例。一般四个传统课堂教学课时,最好安排一次网络教学平台学习的时间。这样有助于帮助消化传统课堂教学的内容,有助于及时拓展相关的理论学习内容,及时把相关理论知识和行政管理的实践相结合,也可以及时答疑解惑。其次,在安排网络教学平台学习的时间要灵活一点。学生都有一定的课业,尽量不要太加重学生的学习任务。也不要过多占用学生课余的时间。不然,适得其反,不仅不能激励网络教学平台学习的兴趣,反而会让学生产生一种消极的情绪。 5不断完善网络教学平台不断优化网络教学平台是完善网络教学平台教学的保证。网络教学平台因为它的专业性和技术性强,一般由专业的信息技术人员根据行政管理学课程教师的规划开发设计的。在设计过程中由于考虑不周详或其他原因导致内容或模块方面会存在一些漏洞或问题,因而不能达到当初所设想的目标。因而在实际的教学教程中,要不断地优化网络教学平台,使教学平台更为科学合理,功能强大,教学内容资源丰富,能更好地发挥它的实际效用。在网络技术越来越发达的今天,要提高行政管理学课程教学的成效,必然要开发网络教学平台,这是当前课程改革的一个必然趋势。行政管理学网络教学平台的应用,离不开教师的组织,学生的主动参与。要取得较好的行政管理学网络教学平台的教学效果,不仅要很好地运用网络技术,更要教师的有效组织、整合教学资源,充分开展师生之间的互动,调动学生参与的积极性。 作者:李文钰王经北单位:江西理工大学文法学院 行政管理学毕业论文:行政管理学生必读书制度思考 一、建立行政管理专业学生必读书制度的必要性 (一)有助于配合思想政治工作,提升学生就业质量。行政管理专业必读书制度在培养大学生自学能力的过程中,也对学生进行了综合素质的培养。不仅培养了他们主动创新的精神和自我约束力、意志力等良好品质,也促进了他们正确的世界观、人生观和价值观的形成。行政管理专业大学生毕业后是能够胜任与适应党政机关、企事业单位、社会团体等部门管理工作,而且其就业岗位多数涉及到行政权力运用、行政行为执行、行政审批的实施。由于他们年轻气盛,思想活跃,缺乏社会工作经验,在市场经济的条件下,容易受到各种不良思想的影响,因此在高校学习期间需要对他们加以正确的阅读引导,帮助他们筑起抵御职业犯罪的思想防线。行政管理专业必读书制度将会在潜移默化中影响着大学生的思想,减少和预防他们就业后滥用职权、贪污受贿的思想,这样也就有力地完善了思想政治工作,也将长效性地提升行政管理专业学生的就业质量。 (二)有助于优化高校图书馆的图书结构,强化图书馆建设。作为必读书制度实施的必然制度安排,图书馆也将在这一过程中受益匪浅。为了配合行政管理专业必读书制度的建立,图书馆必须增加相关必读书的复本量,扩大有关书籍的种类,增设相关必读书书架及精品书书库,以方便学生阅读。这不仅使图书馆的流通量增大,也优化了图书结构。行政管理专业必读书制度建立及推行还可以使图书馆真正发挥第二课堂作用,图书馆可以出版行政管理专业必读书导读专栏、举办必读书讨论会和辅导讲座,变被动服务为主动服务,使高校行政管理专业学生的教育不局限于课程知识,而且能从第二课堂补充到必要的综合知识。这不仅加强了图书馆自身的建设,也对图书馆自身的改革与发展提供潜在的动力。 二、建立行政管理专业必读书制度的举措 建立高校行政管理专业必读书制度既然很有必要,那么应该怎样建立呢?笔者认为应从以下几方面着手。 (一)科学选定必读书目,完善学生知识结构。首先,必读书制所选书目要涉及人文社会科学、自然科学和文化艺术等多学科门类。一是要涉及有关思想政治和文化基本素养的经典著作,这类书主要包括传统文化、伦理道德、文化艺术等内容著作。如《资治通鉴》、《红楼梦》等名著、《诗词鉴赏》等。二是要涉及行政管理专业应该读的蕴含政治理论及丰富的行政管理思想的中西方书籍。国内的经典著作,如《选集》、《乡土中国》,国外的经典著作,如马克思•韦伯的《经济与社会》、古德诺的《政治与行政》等。这类书的比课堂上学的课程有广度和深度,能够开阔视野,启发思想。三是与行政管理有关的其他专业的综合类图书。由于行政管理学是政治学和管理学交叉的一门学科,行政管理和社会联系广泛,因此在选择书目时,应扩大范围,克服当前文科学生多是“科盲”的现象,选择涉及到社会学、经济学、法学等学科方面影响较大的名著,比如卢梭的《社会契约论》、凯恩斯的《就业利息与货币通论》、孟德斯鸠的《论法的精神》等。四是有助于认识当前社会的书籍。学生可以通过相关书目的阅读间接获取社会经验,增加对现实社会的感性认识,以便达到一步入社会便已具备基本的社会适应能力。为此便要求选择具体书目时,不能只把视野局限于经典著作之上,而是要与时俱进,将当前市面上影响力较大且能够较好反映社会现实的书目列入其中。比如近两年出版的《朱镕基讲话实录》。 (二)充分开展师生互动的系列读书活动,激励学生阅读积极性。在必读书制的实施过程中,不断创新活动内容和形式吸引学生,建立读书活动的创新机制直接关系到读书活动开展的效果。行政管理专业所在的学院或系部,要把必读书制度列入教学常规管理工作中。行政管理专业班级的辅导员要和教研室的教学工作配合起来。如以学年为单位递增性的规定每学年必读书的数量与书目。并要求学生参与必读书阅读考核,把考核计入总学分,以此来督促认真读书。与上述措施同等重要的是行政管理业必读书制度需要建立导师制。行政管理专业所在的学院或系部要组织一支各有专长并有一定教学经验的业务骨干教师组成导师组。从大学入学开始以班级为单位,以学生数8-10人为小组单位,分配1名导师,导师负责指导学生制订学年必读书阅读计划,并定期检查学生执行阅读计划和完成读书笔记的情况。班级小组之间在导师的带领下可以组织读书心得交流会、汇编学生论文集、组织多种形式的读书竞赛等活动,这可以让导师把细致地导读工作落实到每一名学生身上,有效地调动学生的阅读积极性,同时起到了其它措施无法相比的作用。 (三)创新建立考核机制,培养学生综合素质。必读书制度作为一种教学活动,必然要检查学生的阅读效果,进行必要的考核。从我们的实践看,最理想的状况是将必读书目融入到专业课程之中,由任课教师推荐1-2本可读性强的专业书籍,拿出部分时间对专业书籍的内容进行简要讲解,并将其作为平时作业或者其中考核计入平时成绩,这既能保证读书的效果,又能增强授课成效。为推动大学生阅读意识,培养阅读能力和提高综合素质,行政管理专业所在院系还以设立必读书认证小组。将必读书考核认证纳入毕业资格认证。学院和系部为了有效实施这项工作,并出台管理办法和相关条例。必读书认证小组负责设立必读书评价方法标准,确立必读书评价试题,管理必读书科目。可以创新运用科技技术,对必读书阅读实施考核。总之,作为行政管理专业必读书制,其考核本身就是个难题。我们必须在实施过程中不断摸索,努力寻求较为合理的考核办法,使必读书制渐趋成熟。 作者:严苏桐单位:宿迁学院 行政管理学毕业论文:行政管理学教学问题研究 一、高职院校行政管理学教学中存在的问题 1.教学方法单调。目前,高职院校行政管理学课堂教学主要的教学方法还是讲授法,即运用简练、准确、生动、形象的语言,对概念、原理和规律进行阐述,其信息量大、教学效率高、系统性强、适用范围广。但弊病是“呆板、单调,教师在课堂上唱独角戏,照本宣科,把教学大纲规定的知识内容单向地灌输给学生,这就是所谓“注入式”教学。”[1]因而导致学生渐渐丧失了学习这门课的主动性和积极性。 2.教学内容枯燥。行政管理学教学内容理论性很强,知识间的逻辑联系紧密。这种教材导致教学过程“并不十分重视培养学生的实践应用能力,而往往都偏重于理论知识的灌输。”[2]教学内容形象性和生动性较差,缺乏灵活性,对学生持续性的新鲜感和满足感不够,易使学生产生学习懒惰心理,久而久之,教学过程中学生会感到死气沉沉,万马齐喑的气氛。同时,由于缺乏人性化管理能力培养,学生也缺乏对人性化管理的实践。 3.教学目标模糊。虽然高职院校是以就业为导向,但行政管理专业教学目标的就业方向往往不明确。教师不知道以掌握理论知识为重点还是以掌握实践技能为重点,导致学生学习过程中往往注重理论知识的记忆和背诵,而缺少实践技能的掌握。考核以理论知识的熟练掌握评价学习的效果,忽视实践技能的检验,导致学生理论知识强,而实践能力差。 二、高职院校行政管理学教学方法的探讨 1.革新教学方法。在教学方法改革的大潮中,讲授法仍然是教学中重要的方法之一,我们不应弃如敝屣,而应优化发展,教师可以激发学生兴趣,给学生营造一个宽松、民主的学习环境,提高学生的创新能力。在教学中教师可通过捕捉身边的事物,创设情景,激发学生学习的兴趣。同时,通过组织课外学习活动,让学生学习更为自主。不仅如此,利用学生年龄特征和课程实践性特点,还应该将教学从课内向课外延伸,如组织公司经营沙盘模拟赛、市场调查、信息等方式。同时,应加强实践教学法,目前“项目驱动,任务引领”式教学方法就是实践教学法的重要发展。应开展企业经营仿真决策训练,使学生运用所学基本管理理论和方法,对现代企业经营决策的进行实践性尝试。通过干任务、做项目,提高感性认识,增强理性理解,应与政府部门、企业等建立实习基地,让学去顶岗实习,亲身体验行政管理工作。邀请企业家来校讲课,安排学生和企业家交谈对话,使学生更加清楚企业和社会对人才的需求情况,了解企业运作模式,提高学生学习的主动性和方向性。 2.改革教学内容。行政管理学是适应管理工作的实际特点而产生的一门综合性、应用性很强的课程。首先,教师要分析教学内容,明确规定教学内容的范围、深度和揭示教学内容各组成部分之间的联系,以保证达到教学最优化的内容效度。其次,教学内容要反映行政管理学研究领域的现实、热点问题,跟踪国、内外相关问题的发展,使学生及时了解相关现象和实质。通过一个热点的分析,一个问题的讨论,激发学生理性的思考,促使学生深入的辩论。最后,教师有意识地让学生提前接受实践训练,加强实践教学,强化理论与实践的密切联系,使课堂应显现着生命的灵动。但作为高职院校的学生,知识掌握的深度和广度,逻辑力、思维力有待提高,作为辅助、补充的教学方法不应过多,否则会使学生在处理实际问题时,难以锻炼和展示出自身的能力素质。 3.精细教学目标。确定合适、良好的教学目标是教学设计最重要的任务之一。近年来,教育部提出把工学结合作为职业教育人才培养模式改革的重要切人点。高职院校行政管理专业的教学目标是以就业为导向,强调的是知识理论的扎实性、操作能力的精确性和实践能力的熟练性,该教学目标当然是建筑在“以能力为本位”理念基础上,它充分体现了以提高学生综合职业能力和全面素质为目标,以实践技能训练为重点的现代职教特色。首先,职业教育从开始办学就要找准就业市场需求,按照“定单培养”的要求推动运行机制的改革,打造社会急需的职业技术人才。建立现代企业培训制度和高技能人才校企合作培养制度,加快对高技能人才的培养步伐。其次,职业教育强调以就业为目标教学理念赋予“能力”新内涵———知识的理解能力、实践操作技能和解决问题的工作能力,强调能力的全面性。最后,职业教育教学必须与生产实践、社会服务和技术推广紧密结合起来.加强实践操作技能的培养训练,强调职业知识、动手能力的完整性和操作技能的实践性,提高学生的动手操作能力。 作者:谷俊单位:嵩山少林武术职业学院 行政管理学毕业论文:行政管理学教学中新媒体的应用 越来越多的教师和学生都发现在行政管理学的实践教学中,教学模式机械、单一、枯燥无味、满堂灌、一言堂、教材内容脱离实际等问题,教师在上面讲,学生在下边做自己的事儿或者是玩手机,聊QQ、看网页、刷微博等等。传统行政管理学教学的方法皆为重教师讲授,学生被动记忆,无法引起学生的学习兴趣。实际教学用常用的教学方法有讲授法、案例教学法、情景模拟教学法、专题研讨教学法。这些教学方法不仅占用课时,而且也存在各自的局限性,以下重点分析讲授法、案例教学法和情景模拟教学法教学中的问题。最古老而传统并被应用最为广泛的教学方法就是讲授法,教师发挥主导性作用,教师在台上讲,学生在下面听。教师在短时间内系统地传授知识,但由于过分强调教师在教学活动中的主体地位,没能充分调动学生的主动性和积极性而使学生的注意力容易分散。在这种教学过程中知识是单向流动的,学生对知识的被动记忆大于对知识的理解消化。 案例法在教学应用中要注意解决以下三个问题:一是所选案例要贴近我国现实,反映时代的特征,使学生感受到它的现实性,这有利于指导学生将来的工作实践,另外所选案例应摈弃那种一味运用国外案例的做法,因为国外案例受到其自身的政治经济和文化因素特征。二是所选案例最好是一些为学生所熟知的组织或单位的案例,这样更易激发学生的学习兴趣。三是在案例教学中应注重引导学生思考,启发学生分析问题的思路,应使学生能够灵活运用基本的行政管理学的原理来分析问题和解决问题。但要是每个知识点都这样的案例并非易事,再者课堂时间非常有限,难保能在规定的课时完成教学任务。情景模拟法,先是在课堂上设置特定的工作情境,然后让学生扮演相应的角色,并在这样的情境下活动,体会工作中特定角色的感觉,提高学生的理解和实际操作能力。模拟教学在实践教学中进行的难度较大,因为要想使模拟教学取得满意的教学效果,必须要由具有政府工作经验的教师做指导,点评模拟的效果,指出模拟中应该注意的问题。据笔者了解,政府工作人员很少会参与到课堂中来指导教学,偶尔有之的表演课另当别论。 新媒体的特征和当代大学生的特质 现代互联网和移动通讯技术的巨大进步,各种各样的新的传播媒介应运而生,并得到广泛的认可和普遍使用,使用最为广泛的有腾讯QQ、微博和腾讯微信。据中国互联网络信息中心(CNNIC)在《第28次中国互联网络发展状况统计报告》中信息显示,截至2011年6月,中国网民达到4.85亿,微博用户数量以高达208.9%的增幅,从2010年底的6311万增长到1.95亿;腾讯QQ使用人数超过3亿人;而腾讯微信突破2亿人。这些新传播媒体之所以受到大家的欢迎是因为它们省钱、方便、快捷、无障碍,它们借助电脑网络平台或智能手机消耗移动数据流量,每月花费是既定的,即使超过定额也只是补完超额的少量费用即可。调查显示,在校大学生使用腾讯QQ、微博、微信的比例分别为100%、87.1%、81.3%。互联网和移动通讯的快速发展和普遍使用,在这样环境中成长起来的大学生表现出有别于其他时代大学生的特质,他们对网络依赖程度越来越高。他们回到寝室立即打开电脑,出门必带手机,通过电脑或智能手机登陆互联网查找所需要的信息,在互联网上看电影、看小说、浏览新闻、逛论坛、聊QQ、刷微博、发微信等等。剧笔者调查显示,绝大部分学生拥有自己的电脑,特别是高年级的班级人人都拥有电脑,大一的新生拥有电脑的比例稍低高年级的,而手机普及率为100%,且都是智能手机。从使用电脑上网的时段看,晚上和凌晨上网所占的比例为46.9%;而使用手机上网的时间主要集中在离开寝室的时候,大部分是在教室一些乏味的学科或教学方法古板的老师的课上。调查显示,学生每月移动数据流量包的使用情况为每月包月的300M流量会使用掉87.7%。笔者的学生坦言,出门如果不带手机就会感觉没有安全感。 行政管理学教学中新媒体的应用思路探究 鉴于互联网和移动通讯媒体在大学生中使用范围的广泛性,教师要充分利用好这个平台,开拓学生获取知识的新渠道,紧跟时代步伐,开放与学生沟通交流的平台。教师结合行政管理学学科专业特点,通过应用新媒体,把教学内容延伸到课堂之外,丰富学生获取知识的方法。有针对性的利用时政新闻为题材,结合行政管理学的相关原理,反应时效性的案例题材更能提起学生的学习兴趣,多角度为学生理解时政题材案例的问题,培养学生分析解决问题的能力。以下主要探讨微博和微课在行政管理学教学中的应用。微博是一个正在被广泛认可并逐步推广的教学平台。微博,简称微博客(MicroBlog),是一个集用户关系的信息分享、传播以及获取交流平台,用户可以通过WEB、WAP及其他客户端组建个人社区,140字左右的文字信息,可实现即时分享。微博具有便捷性、原创性、背对脸的特点。现在各级机关政府部门都开设有自己的微博平台,并在微博上公布百姓关心的各种信息,这体现政务公开的时代特点,也为行政管理学的教学提供了一个良好的平台。教师关注政府部门的微博,从微博中获取信息并作为教学的案例题材,在转帖到教师自己的微博中,学生关注教师的微博,在教师的引导下在平台上进行讨论。学生在分析解决问题时可以通过网络查阅到与之相关的管理规章制度,有针对性的理解案例题材的问题,有理有据的分析和解决问题。这样可以激起学生的兴趣,培养学生关心时事,关注社会热点问题的习惯,体现出行政管理学专业学生的特质。当然也组建学科团队微博团队,一起为某一社会热点问题在平台上探讨。据文献记载,武汉大学信息管理学院副教授沈阳于2009年12月3日首次尝试采用微博客给学生上课,得到广大师生的认可、北京市委党校培训,微博列入教学课程等等成功案例表明引微博入教学的可行性。笔者一直在关注地方政府的微博,转发其他正规微博社会热点问题的信息,在微博中提出问题供学生思考。在平时的课堂教学过程中经常使用时政题材作为教学的案例,在课堂上给学生讨论,学生参与度比传统讲授式的教学方式要高很多,既激发了学生学习的兴趣,又培养了他们的专业能力。 微课是一个正在各高校中兴起,并得到广泛认可的教学方式。微课,也称微型课,是指以视频为主要载体记录教师在课堂教育教学过程中围绕某个知识点或教学环节而开展的精彩教与学活动全过程。微课的核心组成内容是课堂教学视频(课例片段),是一种继承和发展传统教学中单一资源类型的教学案例、教学设计、教学课件、教学反思等教学资源的新型教学资源。微课具有教学时间较短、教学内容较少、资源容量较小、资源构成情景化的特点。微课的时长一般为5至8分钟,最长不宜超过10分钟。与传统每节课40或50分钟的教学课时相比,微课可谓之“微课例”或者“课例片段”。由于教学内容集中精简,主体突出,主要是学科知识点的教学,或者只是反映课堂中某个教学环节。微课视频和相关的配套辅助资源的总容量几十M左右,视频格式设置为支持网络在线播放的流媒体格式,便于师生在线观摩课例、查看教案、课件等辅助资源等,也可下载保存到终端设备(如笔记本电脑、手机、MP4等)上实现移动学习,把学习场所扩大到教室之外。另外,微课选取的教学内容通常要求要主体突出、针对性强,内容完整。行政管理学学科主要是研究政府依法管理社会公共事务活动规律的学科,个章节内容论题专一,针对性强。教师可以针对特定的教学内容,按照微课的要求设计各个环节的内容,用摄像机或数码相机拍摄,上传互联网上,供学生通过电脑或手机在线收看或下载收看,把学习专业知识的场所从教室按课时学习转移到课外,开拓学习的学习的渠道。 结语 在新媒体广泛应用的今天,高校教育的的方式也要紧跟时代步伐,结合新一代学子的特点,利用新媒体为教学服务。如何开创符合新时代大学生学习的方法和渠道,向学生提供独具行政管理学学科特色的学习资源,是高校教师面临的一个重要课题。(本文作者:卓宽单位:广西民族师范学院) 行政管理学毕业论文:公共管理学与行政管理学 最近一段时间以来,有关公共管理学的问题引起了行政管理学界的关注。其中一个基本问题是:公共管理学与行政管理学到底是一种什么关系?一种观点认为,从国外的研究情况来看,公共管理学就是行政管理学,两者的差别是由于翻译的不同而造成的。另一种观点认为,公共管理学与行政管理学是有区别的,二者不能等同。但这种差别何在?后者没有做出有说服力的解释。笔者认为,在今天的中国探讨公共管理学与行政管理学的关系,不能仅仅以西方学者的观点为依据,而主要应根据中国目前的理论与实践来探讨。本文试图首先通过对公共部门的科学界定来确定公共管理学的研究范围,然后在此基础上探究公共管理学与行政管理学的关系。 一、关于“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之区别 人类社会是一个整体,然而这个整体又是由各个部分组成的。人们可以对这些不同的部分给予不同的称谓,如社会团体、社会群体、社会部门等。其中,有关这些社会部门的分类,人们又可以从不同的角度或运用不同的标准对之加以区分。例如,传统社会科学一般将整个社会部门分为政治部门、经济部门、文化教育部门、科学技术部门,等等。为了从更宏观上对社会部门进行分类,并有助于研究不同社会部门管理的规律,当代一些社会科学家将整个社会部门区分为三大部门:第一部门为政府组织,这是纯粹的公共部门;第二部门为工商企业,这是非公共部门,西方的一些学者将之称为私人部门;第三部门是介于政府组织与工商企业之间的一些部门,这些部门非常复杂,有的更具有工商企业的特点但又不同于工商企业,往往被称为公共企业或公益企业;有的则更类似于或依赖于政府组织,往往被称为非政府公共机构。前者如在城市中由市政府投资兴办和经营的自来水公司、城市公共交通公司等;后者如由政府投资兴办和主管的高等院校、科研机构、社会福利机构、非营利性的公共医疗机构以及类似于中国青少年基金会的中介组织等等。 政府作为所谓“纯粹的”公共部门,它具有以下基本特点:第一,政府组织的基本职能是对社会公共事务进行管理。这里所说的公共事务包含了社会中除私人领域(按西方学者的观点,竞争性的工商企业一般属于私人投资领域,因而这方面的事务被划归于私人领域,属私人事务)以外的所有事务。在人类社会生活中,有些事情固然可以通过私人或私人组织来进行处理,小到个人的谈情说爱、结婚生子,大到组织生产、经营管理;但是,还有很多事情是无法由私人或私人组织来办理的。例如,人口的控制和管理、社会治安、大江大河的治理和维护、社会公共设施的建设和维护、公民基本生活的社会保障、国民素质的提高和智力开发,等等。有关这些事务的管理,必须由一个超越私人或私人组织之外的公共组织来进行处理或加以管理。第二,政府组织用来从事公共管理的权力是一种公共权力。把这种权力称之为公共权力,主要基于以下两方面的理由:一是这种权力就其性质而言,它总是表现为社会中占统治地位的某一个阶级的权力,而不仅仅是一种个人的私人权力。在中国的封建社会,尽管皇帝把皇权当成自己的一种家族权力,但它实际上是代表整个封建地主阶级的,离开了它所代表的整个阶级,这种权力就不会存在了;在资本主义社会,政府组织的权力被宣称为是一种来自于全体公民的权力,尽管它实际上仍然是有产阶级的权力;在我国社会主义社会,国家的一切权力属于人民,这已经被写入了共和国的宪法。一句话,自从政府产生以来,几乎所有社会的政府组织的权力在性质上都是公共的,当然,由于社会性质的不同,在“公共”这一概念下所隐含的意义有所区别。第三,政府组织所掌握和运用的资源是一种公共资源。我们知道,政府要通过行使其权力来实现其职能,必须以掌握一定的资源为前提。没有一定的人、财、物作基础,整个政府组织就无法运转起来。而在人、财、物等资源中,从政府控制的角度而言,对财源的控制又是非常基础的。政府组织的财政来源于全体公民的税收,因而其财政实质上是一种公共财政。此外,政府所控制的国土、矿山、水利等重要资源,也是一种公共资源。作为一种公共资源,就其本质而言,是为全民所共享的。第四,政府组织为社会所提供的产品是一种公共物品。这种物品的基本特征是:它作为一个整体是不可分割的,它不能单独提供给每一个人,而是自动提供给社会中的所有人。例如,国防作为一种公共物品便是如此。一个国家的国防力量保卫着该国的全体居民,而不需要每一个人单独购买。因此,单个个人不会花钱也可能享受公共物品,即所谓的“搭便车”现象。这样,单个个人一般不会自己花钱来购买公共物品,这种物品只能由政府来购买或提供。第五,政府组织行为的价值取向是公共利益。政府组织是一种公共服务组织,从理念上讲,它应该把全体公民当成自己的服务对象,它不应该有自己的特殊利益。对于政府组织来说,凡是追求自己本组织、本部门利益的行为都是错误的。因此,政府应该是一种“公益人”而不应该是一种“自利人”。它应该也只能把追求和维护公共利益作为本组织、本部门的行为目标。在这里,公共利益应该理解为全体公民的共同利益。当然,在一个存在着不同阶级、不同团体的社会里面,由于不同阶级之间、不同团体之间的利益是相互冲突的,而且这此不同阶级、不同团体的利益与全体公民的共同利益也可能发生冲突,因此,在政府如何对待社会共同利益的问题上也有一个哪个阶级、哪个团体的利益优先的问题,但这并不能因此否定政府组织行为以公共利益作为基本价值取向这一事实。 竞争性工商企业作为“纯粹的”非公共部门,主要有以下特点:第一,竞争性工商企业的基本投资主体,在西方国家主要是私人,因而其权益主要归私人所有。这表明,这类组织所控制的资源,实际上归企业的所有者所有,因而是一种非公共资源。当然,这里的私人不一定是某一个人,而可能是多个人的联合,但其产权是非常明确的,因而每个人所享有的权益也是非常明确的;在我国,国有资产也将逐步从竞争性行业中退出。在有些竞争性企业,虽然国有资产还占有很大比例,但已实行所有权和经营权分离,企业享有充分的自主经营权,实行自负盈亏,因而也正在逐步向真正的非公共部门过渡。第二,竞争性工商企业为社会所提供的产品,一般属私人物品而非公共物品。私人物品的基本特征是:它能够加以分割,因而每一部分能够分别按竞争价格卖给不同的个人,而且一般不会对他人产生外部效应。因此,个人对私人物品的消费是可计价的,这样的物品可以由私人自己购买,而不必由政府来提供;其价格完全可以通过市场竞争来加以确定,而不必由政府来加以控制。第三,竞争性工商企业的行为价值取向是本企业利益的最大化。竞争性工商企业活动所遵循的是“经济人”原则,这种原则实际上是一种“自利人”原则,其目的是追求本企业利润的最大化。尽管企业必须提供社会所需要的产品,并在这个过程中创造出有益于整个社会的价值,但就其基本动机而言,为社会提供产品只是手段,其目的是追求自身利润的最大化。这种经济人的实质正如18世纪英国经济学家亚当·斯密在其著名的《国民财富的性质和原因的研究》(即《国富论》)一书中所指出的那样:“我们每天所需的食料和饮料,不是出自屠户、酿酒家和烙面师的恩惠,而是出于他们利己的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利”[1](第14页)。这就是经济学家眼中的“经济人”,这也是竞争性工商企业的基本特性。 以上分析表明,“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之间至少存在以下三点区别:一是在它们所占有的资源问题上,作为“纯粹的”公共部门的政府组织所占有的是一种公共资源,公共权力也可以看成是公共资源的一部分;而作为“纯粹的”非公共部门的竞争性工商企业所占有的是一种产权明确的非公共资源。二是在它们为社会所提供的产品和服务方面,政府组织所提供的是一种公共产品和公共服务(包括对社会公共事务的管理),而竞争性的工商企业为社会所提供的则是一种私人化的产品。三是在它们的行为价值取向上,政府组织必须以公共利益作为其行为的价值取向,而工商企业则往往以其自身利润的最大化作为其行为的价值取向。 二、关于第三部门及其与公共部门的关系 第三部门即公共企业或非政府公共机构既不同于竞争性工商企业,也不同于政府组织,但又既与竞争性工商企业相联系,也与政府组织相联系。在保罗·A萨缪尔森、威廉·D.诺德豪斯所著的《经济学》一书中有这样一道供讨论的问题:“思考一下一种从纯粹公共物品到纯粹私人物品序列是有用的。在一张纸上画出这种序列并用下面这些例子填上:纯粹私人、大部分私人、一半私人一半公共、大部分公共、纯粹公共。”[2](第1211页)这个问题表明,从私人物品到公共物品之间存在一个链条,并且这个链条又存在着由细(私)到粗(公)的变化。同样,在竞争性工商企业与政府组织之间也存在着一个链条,这个链条也是变化的,即第三部门由这样一个链条构成:公益性企业、公共事业、非政府公共机构。第一类组织即公益性企业,如城市自来水公司、城市公共交通公司、城市公共工程公司等。其基本特征是:一般由政府投资或政府投资为主体,为社会提供公共服务或准公共物品,生产由政府垄断,其服务或产品价格由政府定价;但实行企业化管理,自负盈亏,必要时由政府补贴。如果套用萨缪尔森等人的话来说,这类组织所生产的是大部分私人或一半私人一半公共的物品,其性质属于(竞争性)企业化倾向比较明显的准公共部门。第二类组织即公共事业,如公立幼儿园、小学、中学;公立高等院校;政府投资兴办的科学研究机构;政府兴办的社会福利机构,如老年人福利院、儿童福利院、残疾人福利院等。这类机构的基本特征是:主要由政府投资,所需资金主要由财政提供,部分资金由其为社会服务所得收入予以补充;其基本功能是为社会提供公共服务或准公共产品,其服务或产品价格由政府定价;但一般不实行企业化管理,政府对这些组织实行必要的行政管制,要求这些组织的活动优先体现政府的意图,甚至直接用来为实现政府的目标服务。这类组织所生产的物品或提供的服务,按萨缪尔森的说法,是大部分公共的。第三类组织即非政府公共机构,如中国妇女联合会、青年联合会、学生联合会、中国青少年基金会等,这类组织活动所需的经费一般可能由政府或财政提供,如中国妇女联合会等组织便是如此;也不一定由政府或财政提供,如中国青少年基金会便是如此。但无论其经费是否由政府或财政提供,它的职能在很大意义上与政府相似,承担着很多有关社会公共事务的管理工作或公共服务工作。这类组织所提供的服务基本上是纯粹公共的,至少也是大部分公共的。以上三类组织除了分别具有上述特征外,它们还有一个共同特征,这就是非营利性。当然由于这三类组织所具有的“公共性”程度的不同,它们所具有的“非营利性”程度也不同。一般说来,第一类组织还具有一定的“赢利”,即“非营利性”程度较低;第二类组织基本无“赢利”或只有少量“微利”,“非营利性”程度较高;第三类组织就其实质而言属于完全无“赢利”组织,因而是真正“非营利性”的。可见,从“营利性”这一特征来看,第三部门由从“少量赢利”组织到“微利”组织再到“无赢利”组织这一系列组织或部门构成。 人们通常所说的公共部门应该既包括“纯粹的”公共部门即政府组织,也包括“准”公共部门即第三部门。第三部门之所以被归入公共部门,主要原因在于:第一,第三部门主要是一些从事公益事业的组织,其生产或活动的基本目标是公益性,即为公共利益服务,这与政府组织即“纯粹的”公共部门的目标是一致的。第二,第三部门市场化程度较低或非市场化,其生产、活动的内容和方式往往由政府实行控制或必要的行政管制,因此它与政府组织存在着十分密切的关系,甚至被当做政府组织用来实现其目标的一个重要工具。第三,第三部门为社会提供的产品也往往是一种公共物品或“准”公共物品,这与政府为社会所提供的物品是一致的,至少基本是一致的。第四,第三部门的投资主体或提供资源的主体也主要是政府。当然,在现代市场经济条件下,某些第三部门也应向私人资本开放,允许私人资本进入某些第三部门,毫无疑问这是对的,甚至是一种趋势。但私人资本在这些领域的投资不可能是完全市场化的,它必须受政府的高度控制,其产品或服务价格必须接受政府的行政管制。第五,第三部门的“非营利性”与政府组织以“公共利益”作为行为价值取向的目标或原则是一致的,即都是以一种“公益人”而非“经济人”的面貌出现的。从这个意义上说,第三部门很难被归入私人企业部门或竞争性工商部门,尽管它不属于“纯粹的”公共部门,将它称之为“准”公共部门是合理的。 三、关于公共管理学的研究范围及其与行政管理学之同异 什么是公共管理学?简单地说,就是研究公共部门管理过程及其规律的科学,主要是研究公共部门如何高效率地为社会提供公共服务和公共产品的科学。既然公共部门既包括作为“纯粹的”公共部门的政府组织,又包括作为“准”公共部门的第三部门,因此,公共管理学不仅仅要研究政府组织的管理问题,而且也要研究作为第三部门的公益企业和事业组织、非政府公共机构的管理问题。政府组织的管理问题与第三部门的管理问题共同构成公共管理学的研究范围。 从上述关于公共管理学的研究范围的观点看,公共管理学与目前我国学界所公认的行政管理学至少在研究范围上存在着明显的区别。早在20世纪30年代,英语中的ublicAdministration一词就被译为“公共行政”,至80年代这一学科在我国恢复时,“公共行政”一词广泛地被“行政管理”所代替。在政府和学界的共同推动下,行政管理学作为一个相对独立的学科被很快地发展起来。从那个时候起,我国的行政管理学就被定义为研究政府组织及其管理社会公共事务的规律的科学,这是人所共知的事实。也就是说,从目前我国的实际状况看,行政管理学的研究范围仅仅是政府组织自身的管理以及政府组织对社会公共事务的管理。至于第三部门的管理问题,即公益企业与事业组织的管理问题、非政府公共机构的管理问题,则在行政管理学的视野之外。 据此,我们认为,仅就研究范围而言,行政管理学与公共管理学在以下方面是共同的:无论是行政管理学还是公共管理学都必须研究“纯粹的”公共部门即政府组织的管理问题,把探讨政府组织如何高效率地运用公共资源为社会提供更有效的公共服务或提供更多的公共产品作为自己的重要研究内容。因此,政府部门的组织问题、领导问题、决策问题、执行问题、监督问题及其管理过程中的规律性问题,既是行政管理学关注的重要问题,也是公共管理学关注的重要问题。对这些问题的关注和探究,构成了行政管理学与公共管理学的共性问题,也就是二者之间的相同点。 但是,公共管理学与行政管理学至少在以下几个方面存在着差别: 第一,公共管理学的研究领域不仅仅是作为“纯粹的”公共部门的政府组织的管理及其规律问题,而且还应包括作为“准”公共部门的第三部门的管理及其规律性问题,而行政管理学的研究领域仅仅限于“纯粹的”公共部门即政府组织的管理及其规律性问题。仅就这一点而言,公共管理学与行政管理学就存在着明显的区别:前者的研究范围要大于后者的研究范围,或者说,前者所探讨的范围是后者的一部分。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究范围之间的关系可以看成是整体与部分的关系。 第二,公共管理学所研究的是“纯粹的”公共部门与“准”公共部门管理过程中共有的规律性问题。在公共部门中,“纯粹的”公共部门与“准”公共部门之间是存在着明显区别的,既然二者之间存在着区别,它们各自的管理方式及其规律也是有所不同的,也就是说,它们各自都有特殊的管理方式和管理规律。研究这些特殊的管理方式和规律并不是公共管理学的任务,而是行政管理学、公共事业管理学等学科的研究任务。同时,我们还应看到,“纯粹的”公共部门和“准”公共部门既然都是公共部门,因此,它们除了具有各自特殊的管理方式和管理规律外,还应有共同的管理方式和管理规律,研究各种公共部门所共有的管理方式和管理规律才是公共管理学的任务。由此看来,公共管理学的研究对象是全部公共部门所共有的管理方式与管理规律,而行政管理学的研究对象则仅仅是“纯粹的”公共部门所特有的管理方式和管理规律。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究对象之间的关系可以看成是一般与个别的关系。 第三,公共管理学所关注的是公共部门如何高效率地利用现有公共资源为社会提供更多的公共服务和公共产品,它在研究“纯粹的”公共部门即政府组织时,也是把政府组织当成一个为社会提供公共服务和公共产品的机构的,研究的重点是如何把政府机构自身管理好,以便更有效地为社会提供公共服务和公共产品;在公共管理学看来,包括政府组织在内的所有公共部门都是管理的客体,至于政府机构作为管理社会公共事务的主体地位,公共管理学则关心不多,而这一点正是行政管理学所十分强调的。行政管理学把政府机构既看成是管理的客体,又看成是管理的主体。当它把政府机构看成是管理的客体时,它所强调的是要把政府机构自身管理好;当它把政府机构看成是管理的主体时,它所强调的是要求政府把社会公共事务管理好。而在公共管理学的视野里,政府组织与工商企业一样,只是性质以及方式不同罢了。因此,公共管理学更强调公共部门自身的管理,而行政管理学则更强调公共部门(“纯粹的”公共部门)对社会公共事务的管理,这也是公共管理学与行政管理学的区别。 行政管理学毕业论文:公共管理学和行政管理学关系 最近一段时间以来,有关公共管理学的新问题引起了行政管理学界的关注。其中一个基本新问题是:公共管理学和行政管理学到底是一种什么关系?一种观点认为,从国外的探究情况来看,公共管理学就是行政管理学,两者的差别是由于翻译的不同而造成的。另一种观点认为,公共管理学和行政管理学是有区别的,二者不能等同。但这种差别何在?后者没有做出有说服力的解释。笔者认为,在今天的中国探索公共管理学和行政管理学的关系,不能仅仅以西方学者的观点为依据,而主要应根据中国目前的理论和实践来探索。本文试图首先通过对公共部门的科学界定来确定公共管理学的探究范围,然后在此基础上探究公共管理学和行政管理学的关系。 一、有关“纯粹的”公共部门和“纯粹的”非公共部门之区别 人类社会是一个整体,然而这个整体又是由各个部分组成的。人们可以对这些不同的部分给予不同的称谓,如社会团体、社会群体、社会部门等。其中,有关这些社会部门的分类,人们又可以从不同的角度或运用不同的标准对之加以区分。例如,传统社会科学一般将整个社会部门分为政治部门、经济部门、文化教育部门、科学技术部门,等等。为了从更宏观上对社会部门进行分类,并有助于探究不同社会部门管理的规律,当代一些社会科学家将整个社会部门区分为三大部门:第一部门为政府组织,这是纯粹的公共部门;第二部门为工商企业,这是非公共部门,西方的一些学者将之称为私人部门;第三部门是介于政府组织和工商企业之间的一些部门,这些部门非常复杂,有的更具有工商企业的特征但又不同于工商企业,往往被称为公共企业或公益企业;有的则更类似于或依靠于政府组织,往往被称为非政府公共机构。前者如在城市中由市政府投资兴办和经营的自来水公司、城市公共交通公司等;后者如由政府投资兴办和主管的高等院校、科研机构、社会福利机构、非营利性的公共医疗机构以及类似于中国青少年基金会的中介组织等等。 政府作为所谓“纯粹的”公共部门,它具有以下基本特征:第一,政府组织的基本职能是对社会公共事务进行管理。这里所说的公共事务包含了社会中除私人领域(按西方学者的观点,竞争性的工商企业一般属于私人投资领域,因而这方面的事务被划归于私人领域,属私人事务)以外的所有事务。在人类社会生活中,有些事情固然可以通过私人或私人组织来进行处理,小到个人的谈情说爱、结婚生子,大到组织生产、经营管理;但是,还有很多事情是无法由私人或私人组织来办理的。例如,人口的控制和管理、社会治安、大江大河的治理和维护、社会公共设施的建设和维护、公民基本生活的社会保障、国民素质的提高和智力开发,等等。有关这些事务的管理,必须由一个超越私人或私人组织之外的公共组织来进行处理或加以管理。 第二,政府组织用来从事公共管理的权力是一种公共权力。把这种权力称之为公共权力,主要基于以下两方面的理由:一是这种权力就其性质而言,它总是表现为社会中占统治地位的某一个阶级的权力,而不仅仅是一种个人的私人权力。在中国的封建社会,尽管皇帝把皇权当成自己的一种家族权力,但它实际上是代表整个封建地主阶级的,离开了它所代表的整个阶级,这种权力就不会存在了;在资本主义社会,政府组织的权力被宣称为是一种来自于全体公民的权力,尽管它实际上仍然是有产阶级的权力;在我国社会主义社会,国家的一切权力属于人民,这已经被写入了共和国的宪法。一句话,自从政府产生以来,几乎所有社会的政府组织的权力在性质上都是公共的,当然,由于社会性质的不同,在“公共”这一概念下所隐含的意义有所区别。 第三,政府组织所把握和运用的资源是一种公共资源。我们知道,政府要通过行使其权力来实现其职能,必须以把握一定的资源为前提。没有一定的人、财、物作基础,整个政府组织就无法运转起来。而在人、财、物等资源中,从政府控制的角度而言,对财源的控制又是非常基础的。政府组织的财政来源于全体公民的税收,因而其财政实质上是一种公共财政。此外,政府所控制的国土、矿山、水利等重要资源,也是一种公共资源。作为一种公共资源,就其本质而言,是为全民所共享的。 第四,政府组织为社会所提供的产品是一种公共物品。这种物品的基本特征是:它作为一个整体是不可分割的,它不能单独提供给每一个人,而是自动提供给社会中的所有人。例如,国防作为一种公共物品便是如此。一个国家的国防力量保卫着该国的全体居民,而不需要每一个人单独购买。因此,单个个人不会花钱也可能享受公共物品,即所谓的“搭便车”现象。这样,单个个人一般不会自己花钱来购买公共物品,这种物品只能由政府来购买或提供。 第五,政府组织行为的价值取向是公共利益。政府组织是一种公共服务组织,从理念上讲,它应该把全体公民当成自己的服务对象,它不应该有自己的非凡利益。对于政府组织来说,凡是追求自己本组织、本部门利益的行为都是错误的。因此,政府应该是一种“公益人”而不应该是一种“自利人”。它应该也只能把追求和维护公共利益作为本组织、本部门的行为目标。在这里,公共利益应该理解为全体公民的共同利益。当然,在一个存在着不同阶级、不同团体的社会里面,由于不同阶级之间、不同团体之间的利益是相互冲突的,而且这此不同阶级、不同团体的利益和全体公民的共同利益也可能发生冲突,因此,在政府如何对待社会共同利益的新问题上也有一个哪个阶级、哪个团体的利益优先的新问题,但这并不能因此否定政府组织行为以公共利益作为基本价值取向这一事实。 竞争性工商企业作为“纯粹的”非公共部门,主要有以下特征:第一,竞争性工商企业的基本投资主体,在西方国家主要是私人,因而其权益主要归私人所有。这表明,这类组织所控制的资源,实际上归企业的所有者所有,因而是一种非公共资源。当然,这里的私人不一定是某一个人,而可能是多个人的联合,但其产权是非常明确的,因而每个人所享有的权益也是非常明确的;在我国,国有资产也将逐步从竞争性行业中退出。在有些竞争性企业,虽然国有资产还占有很大比例,但已实行所有权和经营权分离,企业享有充分的自主经营权,实行自负盈亏,因而也正在逐步向真正的非公共部门过渡。第二,竞争性工商企业为社会所提供的产品,一般属私人物品而非公共物品。私人物品的基本特征是:它能够加以分割,因而每一部分能够分别按竞争价格卖给不同的个人,而且一般不会对他人产生外部效应。因此,个人对私人物品的消费是可计价的,这样的物品可以由私人自己购买,而不必由政府来提供;其价格完全可以通过市场竞争来加以确定,而不必由政府来加以控制。第三,竞争性工商企业的行为价值取向是本企业利益的最大化。竞争性工商企业活动所遵循的是“经济人”原则,这种原则实际上是一种“自利人”原则,其目的是追求本企业利润的最大化。尽管企业必须提供社会所需要的产品,并在这个过程中创造出有益于整个社会的价值,但就其基本动机而言,为社会提供产品只是手段,其目的是追求自身利润的最大化。这种经济人的实质正如18世纪英国经济学家亚当·斯密在其闻名的《国民财富的性质和原因 的探究》(即《国富论》)一书中所指出的那样:“我们天天所需的食料和饮料,不是出自屠户、酿酒家和烙面师的恩惠,而是出于他们利己的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利”[1](第14页)。这就是经济学家眼中的“经济人”,这也是竞争性工商企业的基本特性。 以上分析表明,“纯粹的”公共部门和“纯粹的”非公共部门之间至少存在以下三点区别:一是在它们所占有的资源新问题上,作为“纯粹的”公共部门的政府组织所占有的是一种公共资源,公共权力也可以看成是公共资源的一部分;而作为“纯粹的”非公共部门的竞争性工商企业所占有的是一种产权明确的非公共资源。二是在它们为社会所提供的产品和服务方面,政府组织所提供的是一种公共产品和公共服务(包括对社会公共事务的管理),而竞争性的工商企业为社会所提供的则是一种私人化的产品。三是在它们的行为价值取向上,政府组织必须以公共利益作为其行为的价值取向,而工商企业则往往以其自身利润的最大化作为其行为的价值取向。 二、有关第三部门及其和公共部门的关系 第三部门即公共企业或非政府公共机构既不同于竞争性工商企业,也不同于政府组织,但又既和竞争性工商企业相联系,也和政府组织相联系。在保罗·A萨缪尔森、威廉·D.诺德豪斯所著的《经济学》一书中有这样一道供讨论的新问题:“思索一下一种从纯粹公共物品到纯粹私人物品序列是有用的。在一张纸上画出这种序列并用下面这些例子填上:纯粹私人、大部分私人、一半私人一半公共、大部分公共、纯粹公共。”[2](第1211页)这个新问题表明,从私人物品到公共物品之间存在一个链条,并且这个链条又存在着由细(私)到粗(公)的变化。同样,在竞争性工商企业和政府组织之间也存在着一个链条,这个链条也是变化的,即第三部门由这样一个链条构成:公益性企业、公共事业、非政府公共机构。 第一类组织即公益性企业,如城市自来水公司、城市公共交通公司、城市公共工程公司等。其基本特征是:一般由政府投资或政府投资为主体,为社会提供公共服务或准公共物品,生产由政府垄断,其服务或产品价格由政府定价;但实行企业化管理,自负盈亏,必要时由政府补贴。假如套用萨缪尔森等人的话来说,这类组织所生产的是大部分私人或一半私人一半公共的物品,其性质属于(竞争性)企业化倾向比较明显的准公共部门。 第二类组织即公共事业,如公立幼儿园、小学、中学;公立高等院校;政府投资兴办的科学探究机构;政府兴办的社会福利机构,如老年人福利院、儿童福利院、残疾人福利院等。这类机构的基本特征是:主要由政府投资,所需资金主要由财政提供,部分资金由其为社会服务所得收入予以补充;其基本功能是为社会提供公共服务或准公共产品,其服务或产品价格由政府定价;但一般不实行企业化管理,政府对这些组织实行必要的行政管制,要求这些组织的活动优先体现政府的意图,甚至直接用来为实现政府的目标服务。这类组织所生产的物品或提供的服务,按萨缪尔森的说法,是大部分公共的。 第三类组织即非政府公共机构,如中国妇女联合会、青年联合会、学生联合会、中国青少年基金会等,这类组织活动所需的经费一般可能由政府或财政提供,如中国妇女联合会等组织便是如此;也不一定由政府或财政提供,如中国青少年基金会便是如此。但无论其经费是否由政府或财政提供,它的职能在很大意义上和政府相似,承担着很多有关社会公共事务的管理工作或公共服务工作。这类组织所提供的服务基本上是纯粹公共的,至少也是大部分公共的。 以上三类组织除了分别具有上述特征外,它们还有一个共同特征,这就是非营利性。当然由于这三类组织所具有的“公共性”程度的不同,它们所具有的“非营利性”程度也不同。一般说来,第一类组织还具有一定的“赢利”,即“非营利性”程度较低;第二类组织基本无“赢利”或只有少量“微利”,“非营利性”程度较高;第三类组织就其实质而言属于完全无“赢利”组织,因而是真正“非营利性”的。可见,从“营利性”这一特征来看,第三部门由从“少量赢利”组织到“微利”组织再到“无赢利”组织这一系列组织或部门构成。 人们通常所说的公共部门应该既包括“纯粹的”公共部门即政府组织,也包括“准”公共部门即第三部门。第三部门之所以被归入公共部门,主要原因在于:第一,第三部门主要是一些从事公益事业的组织,其生产或活动的基本目标是公益性,即为公共利益服务,这和政府组织即“纯粹的”公共部门的目标是一致的。第二,第三部门市场化程度较低或非市场化,其生产、活动的内容和方式往往由政府实行控制或必要的行政管制,因此它和政府组织存在着十分密切的关系,甚至被当做政府组织用来实现其目标的一个重要工具。第三,第三部门为社会提供的产品也往往是一种公共物品或“准”公共物品,这和政府为社会所提供的物品是一致的,至少基本是一致的。第四,第三部门的投资主体或提供资源的主体也主要是政府。当然,在现代市场经济条件下,某些第三部门也应向私人资本开放,答应私人资本进入某些第三部门,毫无疑问这是对的,甚至是一种趋向。但私人资本在这些领域的投资不可能是完全市场化的,它必须受政府的高度控制,其产品或服务价格必须接受政府的行政管制。第五,第三部门的“非营利性”和政府组织以“公共利益”作为行为价值取向的目标或原则是一致的,即都是以一种“公益人”而非“经济人”的面貌出现的。从这个意义上说,第三部门很难被归入私人企业部门或竞争性工商部门,尽管它不属于“纯粹的”公共部门,将它称之为“准”公共部门是合理的。 三、有关公共管理学的探究范围及其和行政管理学之同异 什么是公共管理学?简单地说,就是探究公共部门管理过程及其规律的科学,主要是探究公共部门如何高效率地为社会提供公共服务和公共产品的科学。既然公共部门既包括作为“纯粹的”公共部门的政府组织,又包括作为“准”公共部门的第三部门,因此,公共管理学不仅仅要探究政府组织的管理新问题,而且也要探究作为第三部门的公益企业和事业组织、非政府公共机构的管理新问题。政府组织的管理新问题和第三部门的管理新问题共同构成公共管理学的探究范围。 从上述有关公共管理学的探究范围的观点看,公共管理学和目前我国学界所公认的行政管理学至少在探究范围上存在着明显的区别。早在20世纪30年代,英语中的PublicAdministration一词就被译为“公共行政”,至80年代这一学科在我国恢复时,“公共行政”一词广泛地被“行政管理”所代替。在政府和学界的共同推动下,行政管理学作为一个相对独立的学科被很快地发展起来。从那个时候起,我国的行政管理学就被定义为探究政府组织及其管理社会公共事务的规律的科学,这是人所共知的事实。也就是说,从目前我国的实际状况看,行政管理学的探究范围仅仅是政府组织自身的管理以及 政府组织对社会公共事务的管理。至于第三部门的管理新问题,即公益企业和事业组织的管理新问题、非政府公共机构的管理新问题,则在行政管理学的视野之外。 据此,我们认为,仅就探究范围而言,行政管理学和公共管理学在以下方面是共同的:无论是行政管理学还是公共管理学都必须探究“纯粹的”公共部门即政府组织的管理新问题,把探索政府组织如何高效率地运用公共资源为社会提供更有效的公共服务或提供更多的公共产品作为自己的重要探究内容。因此,政府部门的组织新问题、领导新问题、决策新问题、执行新问题、监督新问题及其管理过程中的规律性新问题,既是行政管理学关注的重要新问题,也是公共管理学关注的重要新问题。对这些新问题的关注和探究,构成了行政管理学和公共管理学的共性新问题,也就是二者之间的相同点。 但是,公共管理学和行政管理学至少在以下几个方面存在着差别: 第一,公共管理学的探究领域不仅仅是作为“纯粹的”公共部门的政府组织的管理及其规律新问题,而且还应包括作为“准”公共部门的第三部门的管理及其规律性新问题,而行政管理学的探究领域仅仅限于“纯粹的”公共部门即政府组织的管理及其规律性新问题。仅就这一点而言,公共管理学和行政管理学就存在着明显的区别:前者的探究范围要大于后者的探究范围,或者说,前者所探索的范围是后者的一部分。从这个意义上说,公共管理学和行政管理学的探究范围之间的关系可以看成是整体和部分的关系。 第二,公共管理学所探究的是“纯粹的”公共部门和“准”公共部门管理过程中共有的规律性新问题。在公共部门中,“纯粹的”公共部门和“准”公共部门之间是存在着明显区别的,既然二者之间存在着区别,它们各自的管理方式及其规律也是有所不同的,也就是说,它们各自都有非凡的管理方式和管理规律。探究这些非凡的管理方式和规律并不是公共管理学的任务,而是行政管理学、公共事业管理学等学科的探究任务。同时,我们还应看到,“纯粹的”公共部门和“准”公共部门既然都是公共部门,因此,它们除了具有各自非凡的管理方式和管理规律外,还应有共同的管理方式和管理规律,探究各种公共部门所共有的管理方式和管理规律才是公共管理学的任务。由此看来,公共管理学的探究对象是全部公共部门所共有的管理方式和管理规律,而行政管理学的探究对象则仅仅是“纯粹的”公共部门所特有的管理方式和管理规律。从这个意义上说,公共管理学和行政管理学的探究对象之间的关系可以看成是一般和个别的关系。 第三,公共管理学所关注的是公共部门如何高效率地利用现有公共资源为社会提供更多的公共服务和公共产品,它在探究“纯粹的”公共部门即政府组织时,也是把政府组织当成一个为社会提供公共服务和公共产品的机构的,探究的重点是如何把政府机构自身管理好,以便更有效地为社会提供公共服务和公共产品;在公共管理学看来,包括政府组织在内的所有公共部门都是管理的客体,至于政府机构作为管理社会公共事务的主体地位,公共管理学则关心不多,而这一点正是行政管理学所十分强调的。行政管理学把政府机构既看成是管理的客体,又看成是管理的主体。当它把政府机构看成是管理的客体时,它所强调的是要把政府机构自身管理好;当它把政府机构看成是管理的主体时,它所强调的是要求政府把社会公共事务管理好。而在公共管理学的视野里,政府组织和工商企业一样,只是性质以及方式不同罢了。因此,公共管理学更强调公共部门自身的管理,而行政管理学则更强调公共部门(“纯粹的”公共部门)对社会公共事务的管理,这也是公共管理学和行政管理学的区别。 行政管理学毕业论文:公共管理学与行政管理学 最近一段时间以来,有关公共管理学的问题引起了行政管理学界的关注。其中一个基本问题是:公共管理学与行政管理学到底是一种什么关系?一种观点认为,从国外的研究情况来看,公共管理学就是行政管理学,两者的差别是由于翻译的不同而造成的。另一种观点认为,公共管理学与行政管理学是有区别的,二者不能等同。但这种差别何在?后者没有做出有说服力的解释。笔者认为,在今天的中国探讨公共管理学与行政管理学的关系,不能仅仅以西方学者的观点为依据,而主要应根据中国目前的理论与实践来探讨。本文试图首先通过对公共部门的科学界定来确定公共管理学的研究范围,然后在此基础上探究公共管理学与行政管理学的关系。 一、关于“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之区别 人类社会是一个整体,然而这个整体又是由各个部分组成的。人们可以对这些不同的部分给予不同的称谓,如社会团体、社会群体、社会部门等。其中,有关这些社会部门的分类,人们又可以从不同的角度或运用不同的标准对之加以区分。例如,传统社会科学一般将整个社会部门分为政治部门、经济部门、文化教育部门、科学技术部门,等等。为了从更宏观上对社会部门进行分类,并有助于研究不同社会部门管理的规律,当代一些社会科学家将整个社会部门区分为三大部门:第一部门为政府组织,这是纯粹的公共部门;第二部门为工商企业,这是非公共部门,西方的一些学者将之称为私人部门;第三部门是介于政府组织与工商企业之间的一些部门,这些部门非常复杂,有的更具有工商企业的特点但又不同于工商企业,往往被称为公共企业或公益企业;有的则更类似于或依赖于政府组织,往往被称为非政府公共机构。前者如在城市中由市政府投资兴办和经营的自来水公司、城市公共交通公司等;后者如由政府投资兴办和主管的高等院校、科研机构、社会福利机构、非营利性的公共医疗机构以及类似于中国青少年基金会的中介组织等等。 政府作为所谓“纯粹的”公共部门,它具有以下基本特点:第一,政府组织的基本职能是对社会公共事务进行管理。这里所说的公共事务包含了社会中除私人领域(按西方学者的观点,竞争性的工商企业一般属于私人投资领域,因而这方面的事务被划归于私人领域,属私人事务)以外的所有事务。在人类社会生活中,有些事情固然可以通过私人或私人组织来进行处理,小到个人的谈情说爱、结婚生子,大到组织生产、经营管理;但是,还有很多事情是无法由私人或私人组织来办理的。例如,人口的控制和管理、社会治安、大江大河的治理和维护、社会公共设施的建设和维护、公民基本生活的社会保障、国民素质的提高和智力开发,等等。有关这些事务的管理,必须由一个超越私人或私人组织之外的公共组织来进行处理或加以管理。第二,政府组织用来从事公共管理的权力是一种公共权力。把这种权力称之为公共权力,主要基于以下两方面的理由:一是这种权力就其性质而言,它总是表现为社会中占统治地位的某一个阶级的权力,而不仅仅是一种个人的私人权力。在中国的封建社会,尽管皇帝把皇权当成自己的一种家族权力,但它实际上是代表整个封建地主阶级的,离开了它所代表的整个阶级,这种权力就不会存在了;在资本主义社会,政府组织的权力被宣称为是一种来自于全体公民的权力,尽管它实际上仍然是有产阶级的权力;在我国社会主义社会,国家的一切权力属于人民,这已经被写入了共和国的宪法。一句话,自从政府产生以来,几乎所有社会的政府组织的权力在性质上都是公共的,当然,由于社会性质的不同,在“公共”这一概念下所隐含的意义有所区别。第三,政府组织所掌握和运用的资源是一种公共资源。我们知道,政府要通过行使其权力来实现其职能,必须以掌握一定的资源为前提。没有一定的人、财、物作基础,整个政府组织就无法运转起来。而在人、财、物等资源中,从政府控制的角度而言,对财源的控制又是非常基础的。政府组织的财政来源于全体公民的税收,因而其财政实质上是一种公共财政。此外,政府所控制的国土、矿山、水利等重要资源,也是一种公共资源。作为一种公共资源,就其本质而言,是为全民所共享的。第四,政府组织为社会所提供的产品是一种公共物品。这种物品的基本特征是:它作为一个整体是不可分割的,它不能单独提供给每一个人,而是自动提供给社会中的所有人。例如,国防作为一种公共物品便是如此。一个国家的国防力量保卫着该国的全体居民,而不需要每一个人单独购买。因此,单个个人不会花钱也可能享受公共物品,即所谓的“搭便车”现象。这样,单个个人一般不会自己花钱来购买公共物品,这种物品只能由政府来购买或提供。第五,政府组织行为的价值取向是公共利益。政府组织是一种公共服务组织,从理念上讲,它应该把全体公民当成自己的服务对象,它不应该有自己的特殊利益。对于政府组织来说,凡是追求自己本组织、本部门利益的行为都是错误的。因此,政府应该是一种“公益人”而不应该是一种“自利人”。它应该也只能把追求和维护公共利益作为本组织、本部门的行为目标。在这里,公共利益应该理解为全体公民的共同利益。当然,在一个存在着不同阶级、不同团体的社会里面,由于不同阶级之间、不同团体之间的利益是相互冲突的,而且这此不同阶级、不同团体的利益与全体公民的共同利益也可能发生冲突,因此,在政府如何对待社会共同利益的问题上也有一个哪个阶级、哪个团体的利益优先的问题,但这并不能因此否定政府组织行为以公共利益作为基本价值取向这一事实。 竞争性工商企业作为“纯粹的”非公共部门,主要有以下特点:第一,竞争性工商企业的基本投资主体,在西方国家主要是私人,因而其权益主要归私人所有。这表明,这类组织所控制的资源,实际上归企业的所有者所有,因而是一种非公共资源。当然,这里的私人不一定是某一个人,而可能是多个人的联合,但其产权是非常明确的,因而每个人所享有的权益也是非常明确的;在我国,国有资产也将逐步从竞争性行业中退出。在有些竞争性企业,虽然国有资产还占有很大比例,但已实行所有权和经营权分离,企业享有充分的自主经营权,实行自负盈亏,因而也正在逐步向真正的非公共部门过渡。第二,竞争性工商企业为社会所提供的产品,一般属私人物品而非公共物品。私人物品的基本特征是:它能够加以分割,因而每一部分能够分别按竞争价格卖给不同的个人,而且一般不会对他人产生外部效应。因此,个人对私人物品的消费是可计价的,这样的物品可以由私人自己购买,而不必由政府来提供;其价格完全可以通过市场竞争来加以确定,而不必由政府来加以控制。第三,竞争性工商企业的行为价值取向是本企业利益的最大化。竞争性工商企业活动所遵循的是“经济人”原则,这种原则实际上是一种“自利人”原则,其目的是追求本企业利润的最大化。尽管企业必须提供社会所需要的产品,并在这个过程中创造出有益于整个社会的价值,但就其基本动机而言,为社会提供产品只是手段,其目的是追求自身利润的最大化。这种经济人的实质正如18世纪英国经济学家亚当·斯密在其著名的《国民财富的性质和原因的研究》(即《国富论》)一书中所指出的那样:“我们每天所需的食料和饮料,不是出自屠户、酿酒家和烙面师的恩惠,而是出于他们利己的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利”(第14页)。这就是经济学家眼中的“经济人”,这也是竞争性工商企业的基本特性。 以上分析表明,“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之间至少存在以下三点区别:一是在它们所占有的资源问题上,作为“纯粹的”公共部门的政府组织所占有的是一种公共资源,公共权力也可以看成是公共资源的一部分;而作为“纯粹的”非公共部门的竞争性工商企业所占有的是一种产权明确的非公共资源。二是在它们为社会所提供的产品和服务方面,政府组织所提供的是一种公共产品和公共服务(包括对社会公共事务的管理),而竞争性的工商企业为社会所提供的则是一种私人化的产品。三是在它们的行为价值取向上,政府组织必须以公共利益作为其行为的价值取向,而工商企业则往往以其自身利润的最大化作为其行为的价值取向。 二、关于第三部门及其与公共部门的关系 第三部门即公共企业或非政府公共机构既不同于竞争性工商企业,也不同于政府组织,但又既与竞争性工商企业相联系,也与政府组织相联系。在保罗·A萨缪尔森、威廉·D.诺德豪斯所著的《经济学》一书中有这样一道供讨论的问题:“思考一下一种从纯粹公共物品到纯粹私人物品序列是有用的。在一张纸上画出这种序列并用下面这些例子填上:纯粹私人、大部分私人、一半私人一半公共、大部分公共、纯粹公共。”(第1211页)这个问题表明,从私人物品到公共物品之间存在一个链条,并且这个链条又存在着由细(私)到粗(公)的变化。同样,在竞争性工商企业与政府组织之间也存在着一个链条,这个链条也是变化的,即第三部门由这样一个链条构成:公益性企业、公共事业、非政府公共机构。第一类组织即公益性企业,如城市自来水公司、城市公共交通公司、城市公共工程公司等。其基本特征是:一般由政府投资或政府投资为主体,为社会提供公共服务或准公共物品,生产由政府垄断,其服务或产品价格由政府定价;但实行企业化管理,自负盈亏,必要时由政府补贴。如果套用萨缪尔森等人的话来说,这类组织所生产的是大部分私人或一半私人一半公共的物品,其性质属于(竞争性)企业化倾向比较明显的准公共部门。第二类组织即公共事业,如公立幼儿园、小学、中学;公立高等院校;政府投资兴办的科学研究机构;政府兴办的社会福利机构,如老年人福利院、儿童福利院、残疾人福利院等。这类机构的基本特征是:主要由政府投资,所需资金主要由财政提供,部分资金由其为社会服务所得收入予以补充;其基本功能是为社会提供公共服务或准公共产品,其服务或产品价格由政府定价;但一般不实行企业化管理,政府对这些组织实行必要的行政管制,要求这些组织的活动优先体现政府的意图,甚至直接用来为实现政府的目标服务。这类组织所生产的物品或提供的服务,按萨缪尔森的说法,是大部分公共的。第三类组织即非政府公共机构,如中国妇女联合会、青年联合会、学生联合会、中国青少年基金会等,这类组织活动所需的经费一般可能由政府或财政提供,如中国妇女联合会等组织便是如此;也不一定由政府或财政提供,如中国青少年基金会便是如此。但无论其经费是否由政府或财政提供,它的职能在很大意义上与政府相似,承担着很多有关社会公共事务的管理工作或公共服务工作。这类组织所提供的服务基本上是纯粹公共的,至少也是大部分公共的。以上三类组织除了分别具有上述特征外,它们还有一个共同特征,这就是非营利性。当然由于这三类组织所具有的“公共性”程度的不同,它们所具有的“非营利性”程度也不同。一般说来,第一类组织还具有一定的“赢利”,即“非营利性”程度较低;第二类组织基本无“赢利”或只有少量“微利”,“非营利性”程度较高;第三类组织就其实质而言属于完全无“赢利”组织,因而是真正“非营利性”的。可见,从“营利性”这一特征来看,第三部门由从“少量赢利”组织到“微利”组织再到“无赢利”组织这一系列组织或部门构成。 人们通常所说的公共部门应该既包括“纯粹的”公共部门即政府组织,也包括“准”公共部门即第三部门。第三部门之所以被归入公共部门,主要原因在于:第一,第三部门主要是一些从事公益事业的组织,其生产或活动的基本目标是公益性,即为公共利益服务,这与政府组织即“纯粹的”公共部门的目标是一致的。第二,第三部门市场化程度较低或非市场化,其生产、活动的内容和方式往往由政府实行控制或必要的行政管制,因此它与政府组织存在着十分密切的关系,甚至被当做政府组织用来实现其目标的一个重要工具。第三,第三部门为社会提供的产品也往往是一种公共物品或“准”公共物品,这与政府为社会所提供的物品是一致的,至少基本是一致的。第四,第三部门的投资主体或提供资源的主体也主要是政府。当然,在现代市场经济条件下,某些第三部门也应向私人资本开放,允许私人资本进入某些第三部门,毫无疑问这是对的,甚至是一种趋势。但私人资本在这些领域的投资不可能是完全市场化的,它必须受政府的高度控制,其产品或服务价格必须接受政府的行政管制。第五,第三部门的“非营利性”与政府组织以“公共利益”作为行为价值取向的目标或原则是一致的,即都是以一种“公益人”而非“经济人”的面貌出现的。从这个意义上说,第三部门很难被归入私人企业部门或竞争性工商部门,尽管它不属于“纯粹的”公共部门,将它称之为“准”公共部门是合理的。 三、关于公共管理学的研究范围及其与行政管理学之同异 什么是公共管理学?简单地说,就是研究公共部门管理过程及其规律的科学,主要是研究公共部门如何高效率地为社会提供公共服务和公共产品的科学。既然公共部门既包括作为“纯粹的”公共部门的政府组织,又包括作为“准”公共部门的第三部门,因此,公共管理学不仅仅要研究政府组织的管理问题,而且也要研究作为第三部门的公益企业和事业组织、非政府公共机构的管理问题。政府组织的管理问题与第三部门的管理问题共同构成公共管理学的研究范围。 从上述关于公共管理学的研究范围的观点看,公共管理学与目前我国学界所公认的行政管理学至少在研究范围上存在着明显的区别。早在20世纪30年代,英语中的PublicAdministration一词就被译为“公共行政”,至80年代这一学科在我国恢复时,“公共行政”一词广泛地被“行政管理”所代替。在政府和学界的共同推动下,行政管理学作为一个相对独立的学科被很快地发展起来。从那个时候起,我国的行政管理学就被定义为研究政府组织及其管理社会公共事务的规律的科学,这是人所共知的事实。也就是说,从目前我国的实际状况看,行政管理学的研究范围仅仅是政府组织自身的管理以及政府组织对社会公共事务的管理。至于第三部门的管理问题,即公益企业与事业组织的管理问题、非政府公共机构的管理问题,则在行政管理学的视野之外。 据此,我们认为,仅就研究范围而言,行政管理学与公共管理学在以下方面是共同的:无论是行政管理学还是公共管理学都必须研究“纯粹的”公共部门即政府组织的管理问题,把探讨政府组织如何高效率地运用公共资源为社会提供更有效的公共服务或提供更多的公共产品作为自己的重要研究内容。因此,政府部门的组织问题、领导问题、决策问题、执行问题、监督问题及其管理过程中 的规律性问题,既是行政管理学关注的重要问题,也是公共管理学关注的重要问题。对这些问题的关注和探究,构成了行政管理学与公共管理学的共性问题,也就是二者之间的相同点。 但是,公共管理学与行政管理学至少在以下几个方面存在着差别: 第一,公共管理学的研究领域不仅仅是作为“纯粹的”公共部门的政府组织的管理及其规律问题,而且还应包括作为“准”公共部门的第三部门的管理及其规律性问题,而行政管理学的研究领域仅仅限于“纯粹的”公共部门即政府组织的管理及其规律性问题。仅就这一点而言,公共管理学与行政管理学就存在着明显的区别:前者的研究范围要大于后者的研究范围,或者说,前者所探讨的范围是后者的一部分。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究范围之间的关系可以看成是整体与部分的关系。 第二,公共管理学所研究的是“纯粹的”公共部门与“准”公共部门管理过程中共有的规律性问题。在公共部门中,“纯粹的”公共部门与“准”公共部门之间是存在着明显区别的,既然二者之间存在着区别,它们各自的管理方式及其规律也是有所不同的,也就是说,它们各自都有特殊的管理方式和管理规律。研究这些特殊的管理方式和规律并不是公共管理学的任务,而是行政管理学、公共事业管理学等学科的研究任务。同时,我们还应看到,“纯粹的”公共部门和“准”公共部门既然都是公共部门,因此,它们除了具有各自特殊的管理方式和管理规律外,还应有共同的管理方式和管理规律,研究各种公共部门所共有的管理方式和管理规律才是公共管理学的任务。由此看来,公共管理学的研究对象是全部公共部门所共有的管理方式与管理规律,而行政管理学的研究对象则仅仅是“纯粹的”公共部门所特有的管理方式和管理规律。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究对象之间的关系可以看成是一般与个别的关系。 第三,公共管理学所关注的是公共部门如何高效率地利用现有公共资源为社会提供更多的公共服务和公共产品,它在研究“纯粹的”公共部门即政府组织时,也是把政府组织当成一个为社会提供公共服务和公共产品的机构的,研究的重点是如何把政府机构自身管理好,以便更有效地为社会提供公共服务和公共产品;在公共管理学看来,包括政府组织在内的所有公共部门都是管理的客体,至于政府机构作为管理社会公共事务的主体地位,公共管理学则关心不多,而这一点正是行政管理学所十分强调的。行政管理学把政府机构既看成是管理的客体,又看成是管理的主体。当它把政府机构看成是管理的客体时,它所强调的是要把政府机构自身管理好;当它把政府机构看成是管理的主体时,它所强调的是要求政府把社会公共事务管理好。而在公共管理学的视野里,政府组织与工商企业一样,只是性质以及方式不同罢了。因此,公共管理学更强调公共部门自身的管理,而行政管理学则更强调公共部门(“纯粹的”公共部门)对社会公共事务的管理,这也是公共管理学与行政管理学的区别。 行政管理学毕业论文:公共管理学与行政管理学关系 最近一段时间以来,有关公共管理学的问题引起了行政管理学界的关注。其中一个基本问题是:公共管理学与行政管理学到底是一种什么关系?一种观点认为,从国外的研究情况来看,公共管理学就是行政管理学,两者的差别是由于翻译的不同而造成的。另一种观点认为,公共管理学与行政管理学是有区别的,二者不能等同。但这种差别何在?后者没有做出有说服力的解释。笔者认为,在今天的中国探讨公共管理学与行政管理学的关系,不能仅仅以西方学者的观点为依据,而主要应根据中国目前的理论与实践来探讨。本文试图首先通过对公共部门的科学界定来确定公共管理学的研究范围,然后在此基础上探究公共管理学与行政管理学的关系。 一、关于“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之区别 人类社会是一个整体,然而这个整体又是由各个部分组成的。人们可以对这些不同的部分给予不同的称谓,如社会团体、社会群体、社会部门等。其中,有关这些社会部门的分类,人们又可以从不同的角度或运用不同的标准对之加以区分。例如,传统社会科学一般将整个社会部门分为政治部门、经济部门、文化教育部门、科学技术部门,等等。为了从更宏观上对社会部门进行分类,并有助于研究不同社会部门管理的规律,当代一些社会科学家将整个社会部门区分为三大部门:第一部门为政府组织,这是纯粹的公共部门;第二部门为工商企业,这是非公共部门,西方的一些学者将之称为私人部门;第三部门是介于政府组织与工商企业之间的一些部门,这些部门非常复杂,有的更具有工商企业的特点但又不同于工商企业,往往被称为公共企业或公益企业;有的则更类似于或依赖于政府组织,往往被称为非政府公共机构。前者如在城市中由市政府投资兴办和经营的自来水公司、城市公共交通公司等;后者如由政府投资兴办和主管的高等院校、科研机构、社会福利机构、非营利性的公共医疗机构以及类似于中国青少年基金会的中介组织等等。 政府作为所谓“纯粹的”公共部门,它具有以下基本特点:第一,政府组织的基本职能是对社会公共事务进行管理。这里所说的公共事务包含了社会中除私人领域(按西方学者的观点,竞争性的工商企业一般属于私人投资领域,因而这方面的事务被划归于私人领域,属私人事务)以外的所有事务。在人类社会生活中,有些事情固然可以通过私人或私人组织来进行处理,小到个人的谈情说爱、结婚生子,大到组织生产、经营管理;但是,还有很多事情是无法由私人或私人组织来办理的。例如,人口的控制和管理、社会治安、大江大河的治理和维护、社会公共设施的建设和维护、公民基本生活的社会保障、国民素质的提高和智力开发,等等。有关这些事务的管理,必须由一个超越私人或私人组织之外的公共组织来进行处理或加以管理。第二,政府组织用来从事公共管理的权力是一种公共权力。把这种权力称之为公共权力,主要基于以下两方面的理由:一是这种权力就其性质而言,它总是表现为社会中占统治地位的某一个阶级的权力,而不仅仅是一种个人的私人权力。在中国的封建社会,尽管皇帝把皇权当成自己的一种家族权力,但它实际上是代表整个封建地主阶级的,离开了它所代表的整个阶级,这种权力就不会存在了;在资本主义社会,政府组织的权力被宣称为是一种来自于全体公民的权力,尽管它实际上仍然是有产阶级的权力;在我国社会主义社会,国家的一切权力属于人民,这已经被写入了共和国的宪法。一句话,自从政府产生以来,几乎所有社会的政府组织的权力在性质上都是公共的,当然,由于社会性质的不同,在“公共”这一概念下所隐含的意义有所区别。第三,政府组织所掌握和运用的资源是一种公共资源。我们知道,政府要通过行使其权力来实现其职能,必须以掌握一定的资源为前提。没有一定的人、财、物作基础,整个政府组织就无法运转起来。而在人、财、物等资源中,从政府控制的角度而言,对财源的控制又是非常基础的。政府组织的财政来源于全体公民的税收,因而其财政实质上是一种公共财政。此外,政府所控制的国土、矿山、水利等重要资源,也是一种公共资源。作为一种公共资源,就其本质而言,是为全民所共享的。第四,政府组织为社会所提供的产品是一种公共物品。这种物品的基本特征是:它作为一个整体是不可分割的,它不能单独提供给每一个人,而是自动提供给社会中的所有人。例如,国防作为一种公共物品便是如此。一个国家的国防力量保卫着该国的全体居民,而不需要每一个人单独购买。因此,单个个人不会花钱也可能享受公共物品,即所谓的“搭便车”现象。这样,单个个人一般不会自己花钱来购买公共物品,这种物品只能由政府来购买或提供。第五,政府组织行为的价值取向是公共利益。政府组织是一种公共服务组织,从理念上讲,它应该把全体公民当成自己的服务对象,它不应该有自己的特殊利益。对于政府组织来说,凡是追求自己本组织、本部门利益的行为都是错误的。因此,政府应该是一种“公益人”而不应该是一种“自利人”。它应该也只能把追求和维护公共利益作为本组织、本部门的行为目标。在这里,公共利益应该理解为全体公民的共同利益。当然,在一个存在着不同阶级、不同团体的社会里面,由于不同阶级之间、不同团体之间的利益是相互冲突的,而且这此不同阶级、不同团体的利益与全体公民的共同利益也可能发生冲突,因此,在政府如何对待社会共同利益的问题上也有一个哪个阶级、哪个团体的利益优先的问题,但这并不能因此否定政府组织行为以公共利益作为基本价值取向这一事实。 竞争性工商企业作为“纯粹的”非公共部门,主要有以下特点:第一,竞争性工商企业的基本投资主体,在西方国家主要是私人,因而其权益主要归私人所有。这表明,这类组织所控制的资源,实际上归企业的所有者所有,因而是一种非公共资源。当然,这里的私人不一定是某一个人,而可能是多个人的联合,但其产权是非常明确的,因而每个人所享有的权益也是非常明确的;在我国,国有资产也将逐步从竞争性行业中退出。在有些竞争性企业,虽然国有资产还占有很大比例,但已实行所有权和经营权分离,企业享有充分的自主经营权,实行自负盈亏,因而也正在逐步向真正的非公共部门过渡。第二,竞争性工商企业为社会所提供的产品,一般属私人物品而非公共物品。私人物品的基本特征是:它能够加以分割,因而每一部分能够分别按竞争价格卖给不同的个人,而且一般不会对他人产生外部效应。因此,个人对私人物品的消费是可计价的,这样的物品可以由私人自己购买,而不必由政府来提供;其价格完全可以通过市场竞争来加以确定,而不必由政府来加以控制。第三,竞争性工商企业的行为价值取向是本企业利益的最大化。竞争性工商企业活动所遵循的是“经济人”原则,这种原则实际上是一种“自利人”原则,其目的是追求本企业利润的最大化。尽管企业必须提供社会所需要的产品,并在这个过程中创造出有益于整个社会的价值,但就其基本动机而言,为社会提供产品只是手段,其目的是追求自身利润的最大化。这种经济人的实质正如18世纪英国经济学家亚当·斯密在其著名的《国民财富的性质和原因的研究》(即《国富论》)一书中所指出的那样:“我们每天所需的食料和饮料,不是出自屠户、酿酒家和烙面师的恩惠,而是出于他们利己的打算。我们不说唤起他们利他心的话,而说唤起他们利己心的话。我们不说自己有需要,而说对他们有利”[1](第14页)。这就是经济学家眼中的“经济人”,这也是竞争性工商企业的基本特性。 以上分析表明,“纯粹的”公共部门与“纯粹的”非公共部门之间至少存在以下三点区别:一是在它们所占有的资源问题上,作为“纯粹的”公共部门的政府组织所占有的是一种公共资源,公共权力也可以看成是公共资源的一部分;而作为“纯粹的”非公共部门的竞争性工商企业所占有的是一种产权明确的非公共资源。二是在它们为社会所提供的产品和服务方面,政府组织所提供的是一种公共产品和公共服务(包括对社会公共事务的管理),而竞争性的工商企业为社会所提供的则是一种私人化的产品。三是在它们的行为价值取向上,政府组织必须以公共利益作为其行为的价值取向,而工商企业则往往以其自身利润的最大化作为其行为的价值取向。 二、关于第三部门及其与公共部门的关系 第三部门即公共企业或非政府公共机构既不同于竞争性工商企业,也不同于政府组织,但又既与竞争性工商企业相联系,也与政府组织相联系。在保罗·A萨缪尔森、威廉·D.诺德豪斯所著的《经济学》一书中有这样一道供讨论的问题:“思考一下一种从纯粹公共物品到纯粹私人物品序列是有用的。在一张纸上画出这种序列并用下面这些例子填上:纯粹私人、大部分私人、一半私人一半公共、大部分公共、纯粹公共。”[2](第1211页)这个问题表明,从私人物品到公共物品之间存在一个链条,并且这个链条又存在着由细(私)到粗(公)的变化。同样,在竞争性工商企业与政府组织之间也存在着一个链条,这个链条也是变化的,即第三部门由这样一个链条构成:公益性企业、公共事业、非政府公共机构。第一类组织即公益性企业,如城市自来水公司、城市公共交通公司、城市公共工程公司等。其基本特征是:一般由政府投资或政府投资为主体,为社会提供公共服务或准公共物品,生产由政府垄断,其服务或产品价格由政府定价;但实行企业化管理,自负盈亏,必要时由政府补贴。如果套用萨缪尔森等人的话来说,这类组织所生产的是大部分私人或一半私人一半公共的物品,其性质属于(竞争性)企业化倾向比较明显的准公共部门。第二类组织即公共事业,如公立幼儿园、小学、中学;公立高等院校;政府投资兴办的科学研究机构;政府兴办的社会福利机构,如老年人福利院、儿童福利院、残疾人福利院等。这类机构的基本特征是:主要由政府投资,所需资金主要由财政提供,部分资金由其为社会服务所得收入予以补充;其基本功能是为社会提供公共服务或准公共产品,其服务或产品价格由政府定价;但一般不实行企业化管理,政府对这些组织实行必要的行政管制,要求这些组织的活动优先体现政府的意图,甚至直接用来为实现政府的目标服务。这类组织所生产的物品或提供的服务,按萨缪尔森的说法,是大部分公共的。第三类组织即非政府公共机构,如中国妇女联合会、青年联合会、学生联合会、中国青少年基金会等,这类组织活动所需的经费一般可能由政府或财政提供,如中国妇女联合会等组织便是如此;也不一定由政府或财政提供,如中国青少年基金会便是如此。但无论其经费是否由政府或财政提供,它的职能在很大意义上与政府相似,承担着很多有关社会公共事务的管理工作或公共服务工作。这类组织所提供的服务基本上是纯粹公共的,至少也是大部分公共的。以上三类组织除了分别具有上述特征外,它们还有一个共同特征,这就是非营利性。当然由于这三类组织所具有的“公共性”程度的不同,它们所具有的“非营利性”程度也不同。一般说来,第一类组织还具有一定的“赢利”,即“非营利性”程度较低;第二类组织基本无“赢利”或只有少量“微利”,“非营利性”程度较高;第三类组织就其实质而言属于完全无“赢利”组织,因而是真正“非营利性”的。可见,从“营利性”这一特征来看,第三部门由从“少量赢利”组织到“微利”组织再到“无赢利”组织这一系列组织或部门构成。 人们通常所说的公共部门应该既包括“纯粹的”公共部门即政府组织,也包括“准”公共部门即第三部门。第三部门之所以被归入公共部门,主要原因在于:第一,第三部门主要是一些从事公益事业的组织,其生产或活动的基本目标是公益性,即为公共利益服务,这与政府组织即“纯粹的”公共部门的目标是一致的。第二,第三部门市场化程度较低或非市场化,其生产、活动的内容和方式往往由政府实行控制或必要的行政管制,因此它与政府组织存在着十分密切的关系,甚至被当做政府组织用来实现其目标的一个重要工具。第三,第三部门为社会提供的产品也往往是一种公共物品或“准”公共物品,这与政府为社会所提供的物品是一致的,至少基本是一致的。第四,第三部门的投资主体或提供资源的主体也主要是政府。当然,在现代市场经济条件下,某些第三部门也应向私人资本开放,允许私人资本进入某些第三部门,毫无疑问这是对的,甚至是一种趋势。但私人资本在这些领域的投资不可能是完全市场化的,它必须受政府的高度控制,其产品或服务价格必须接受政府的行政管制。第五,第三部门的“非营利性”与政府组织以“公共利益”作为行为价值取向的目标或原则是一致的,即都是以一种“公益人”而非“经济人”的面貌出现的。从这个意义上说,第三部门很难被归入私人企业部门或竞争性工商部门,尽管它不属于“纯粹的”公共部门,将它称之为“准”公共部门是合理的。 三、关于公共管理学的研究范围及其与行政管理学之同异 什么是公共管理学?简单地说,就是研究公共部门管理过程及其规律的科学,主要是研究公共部门如何高效率地为社会提供公共服务和公共产品的科学。既然公共部门既包括作为“纯粹的”公共部门的政府组织,又包括作为“准”公共部门的第三部门,因此,公共管理学不仅仅要研究政府组织的管理问题,而且也要研究作为第三部门的公益企业和事业组织、非政府公共机构的管理问题。政府组织的管理问题与第三部门的管理问题共同构成公共管理学的研究范围。 从上述关于公共管理学的研究范围的观点看,公共管理学与目前我国学界所公认的行政管理学至少在研究范围上存在着明显的区别。早在20世纪30年代,英语中的PublicAdministration一词就被译为“公共行政”,至80年代这一学科在我国恢复时,“公共行政”一词广泛地被“行政管理”所代替。在政府和学界的共同推动下,行政管理学作为一个相对独立的学科被很快地发展起来。从那个时候起,我国的行政管理学就被定义为研究政府组织及其管理社会公共事务的规律的科学,这是人所共知的事实。也就是说,从目前我国的实际状况看,行政管理学的研究范围仅仅是政府组织自身的管理以及政府组织对社会公共事务的管理。至于第三部门的管理问题,即公益企业与事业组织的管理问题、非政府公共机构的管理问题,则在行政管理学的视野之外。 据此,我们认为,仅就研究范围而言,行政管理学与公共管理学在以下方面是共同的:无论是行政管理学还是公共管理学都必须研究“纯粹的”公共部门即政府组织的管理问题,把探讨政府组织如何高效率地运用公共资源为社会提供更有效的公共服务或提供更多的公共产品作为自己的重要研究内容。因此,政府部门的组织问题、领导问题、决策问题、执行问题、监督问题及其管理过程中的规律性问题,既是行政管理学关注的重要问题,也是公共管理学关注的重要问题。对这些问题的关注和探究,构成了行政管理学与公共管理学的共性问题,也就是二者之间的相同点。 但是,公共管理学与行政管理学至少在以下几个方面存在着差别: 第一,公共管理学的研究领域不仅仅是作为“纯粹的”公共部门的政府组织的管理及其规律问题,而且还应包括作为“准”公共部门的第三部门的管理及其规律性问题,而行政管理学的研究领域仅仅限于“纯粹的”公共部门即政府组织的管理及其规律性问题。仅就这一点而言,公共管理学与行政管理学就存在着明显的区别:前者的研究范围要大于后者的研究范围,或者说,前者所探讨的范围是后者的一部分。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究范围之间的关系可以看成是整体与部分的关系。 第二,公共管理学所研究的是“纯粹的”公共部门与“准”公共部门管理过程中共有的规律性问题。在公共部门中,“纯粹的”公共部门与“准”公共部门之间是存在着明显区别的,既然二者之间存在着区别,它们各自的管理方式及其规律也是有所不同的,也就是说,它们各自都有特殊的管理方式和管理规律。研究这些特殊的管理方式和规律并不是公共管理学的任务,而是行政管理学、公共事业管理学等学科的研究任务。同时,我们还应看到,“纯粹的”公共部门和“准”公共部门既然都是公共部门,因此,它们除了具有各自特殊的管理方式和管理规律外,还应有共同的管理方式和管理规律,研究各种公共部门所共有的管理方式和管理规律才是公共管理学的任务。由此看来,公共管理学的研究对象是全部公共部门所共有的管理方式与管理规律,而行政管理学的研究对象则仅仅是“纯粹的”公共部门所特有的管理方式和管理规律。从这个意义上说,公共管理学与行政管理学的研究对象之间的关系可以看成是一般与个别的关系。 第三,公共管理学所关注的是公共部门如何高效率地利用现有公共资源为社会提供更多的公共服务和公共产品,它在研究“纯粹的”公共部门即政府组织时,也是把政府组织当成一个为社会提供公共服务和公共产品的机构的,研究的重点是如何把政府机构自身管理好,以便更有效地为社会提供公共服务和公共产品;在公共管理学看来,包括政府组织在内的所有公共部门都是管理的客体,至于政府机构作为管理社会公共事务的主体地位,公共管理学则关心不多,而这一点正是行政管理学所十分强调的。行政管理学把政府机构既看成是管理的客体,又看成是管理的主体。当它把政府机构看成是管理的客体时,它所强调的是要把政府机构自身管理好;当它把政府机构看成是管理的主体时,它所强调的是要求政府把社会公共事务管理好。而在公共管理学的视野里,政府组织与工商企业一样,只是性质以及方式不同罢了。因此,公共管理学更强调公共部门自身的管理,而行政管理学则更强调公共部门(“纯粹的”公共部门)对社会公共事务的管理,这也是公共管理学与行政管理学的区别。 行政管理学毕业论文:翻转课堂在行政管理学教学中的运用 摘要:翻转课堂是一种全新的教学模式,它将传统教学模式下知识的传授与内化过程进行调整,转变了教师和学生的角色,提高了学生学习的自主性。将翻转课堂引入行政管理学课程的教学中,能够优化该课程的教学过程,利于学生对知识的内化吸收。翻转课堂在该课程教学中的应用需要从课前教学资源准备、课堂教学活动以及课后反思这几个阶段进行探析,从而更有效的发挥翻转课堂在该课程教学中的作用。 关键词:翻转课堂;行政管理学;教学模式 教育的基本功能是促进人的发展和社会发展,现代高等学校一般具备培养专门人才、发展科学以及提供社会服务三种功能,培养人才则是其中最基本的职能。随着网络技术的迅速发展,学生们通过互联网能够获取大量的信息和学习资源。在这样的背景下,如何对传统教学模式进行创新,将网络技术运用到高校人才培养中,从而创新高校人才的培养模式,提高人才的培养质量,是高校教师在教学过程中需要探索的。行政管理专业原为法学门类政治学一级学科的行政学专业,后由于高等教育学科专业的调整,教育部将该专业归入至新设置的管理学门类,成为公共管理的一级学科,并将原来的行政学更名为行政管理。行政管理专业的学科调整则意味着该专业的培养模式从传统的理论型转向应用型,这就要求行政管理专业的课程体系和教学内容要进行创新,同时也需要不断更新教学方式。翻转课堂正在信息化社会发展的背景下对课堂教学进行的创新。翻转课堂这一概念源于2011年SalmanKhan的演讲报告,加拿大《环球邮报》将其评为影响课堂教学的重大技术变革。在高校的教学过程中,行政管理学是行政管理专业的基础课,因其内容枯燥,学生的学习兴趣不高、教学效果差等问题常常困扰着教师。因此,笔者认为可以将翻转课堂引入到该课程的教学中,从而改变教学的理念和方法,提高学生的学习兴趣以及教师的教学效果。 一、翻转课堂的内涵及特点 翻转课堂译自“FlippedClassroom”或“InvertedClassroom”,指将课堂内外的学习任务进行调整,即教师将课堂教学内容用录屏软件等工具进行视频录制,在课前发给学生,由学生自主学习,把学习的主动权交给学生,而课堂时间则供学生与教师互动交流、查漏补缺,同时通过对相关问题的讨论帮助学生更好的掌握知识,从而实现知识的内化。翻转课堂与传统教学方式相比具有以下特点:第一,翻转课堂改变了学生与教师的角色,实现了学生学习的个性化。传统的教学模式下,课堂上由教师对学生进行知识的传授,学生学习的过程则相对被动。学生在翻转课堂下可以自主选择学习的时间、地点,调整学习的内容,并可以充分利用课堂时间以与同学、教师进行交流互动,对自己学习的内容进行查漏补缺。因此,教师则成为学习的促进者,学生转变为主动的学习者,当学生需要帮助的时候,教师则会提供必要的支持。第二,翻转课堂对课堂时间进行重新分配,增加了学生之间、学生与教师之间的互动。在传统课堂上,教师既要在有限的时间内讲授教学内容,同时又需要留有足够的时间来与学生交流互动。翻转课堂将知识讲授的过程放在课下,有学生自主完成进行,课堂则成为教师引导学生进行问题探究的过程,从而增加了学生间、学生与教师之间的交流互动。第三,翻转课堂转变了传统教学的学习结构。学生学习由“知识传递”与“吸收内化”两个阶段组成,两个阶段中知识的“吸收内化”是学生最容易出现问题的阶段。传统教学模式下课堂时间主要是进行“知识传递”,而“吸收内化”阶段则在课后由学生单独完成,这常会给学生带来一定的困难。翻转课堂则将“知识传递”阶段放在课前进行,由学生自主完成,“吸收内化”则在课堂上通过学生与教师的交流互动来完成。教师能够事先了解学生遇到的困难,使教师的指导就更加具备针对性和有效性,也有助于学生掌握知识。 二、翻转课堂在行政管理学课程教学中的应用 行政管理学是行政管理专业的基础课之一,该课程主要是培植学生行政管理方面的理论功底,使学生具备一定专业意识,同时促使学生逐步形成运用理论知识解决有关行政管理领域问题的能力。在传统模式下,教师教授为主,学生被动接受的角色设置,使原本以理论为主且课程内容相对枯燥的行政管理学更难吸引学生的学习兴趣。课堂上,教师将课本内容转化为课件直接呈现给学生,学生则被动的接受,学习效果不甚理想。而该课程理论知识的学习对于学生来说难度并不大,那么则可利用翻转课堂让学生先自行学习理论知识,使学生变被动为主动,调动学习兴趣和学习积极性。学生是否理解和掌握理论知识体现在其能否运用相应的理论分析实际问题。行政管理学是专业基础课,学生对理论知识处在需要理解和掌握的阶段,并不能有效的独立分析案例。那么在翻转课堂下,教师和学生就具备充分的时间对相应的案例进行分析讨论,教师则可以通过引导学生分析案例,从而帮助学生实现理论知识的内化。因此,对于该课程,可以利用翻转课堂,调动学生学习兴趣并帮助学生有效的吸收知识,从而提高教学效果。下面将从课前教学资源的准备、课堂教学活动和课后教学效果检验三个方面,探析翻转课堂在行政管理学教学中的应用。 (一)课前教学资源准备。翻转课堂使得原本的教学顺序颠倒,课堂内容置于课前,由学生自主完成,那么教师则应提供课前的教学资源。首先,行政管理学的教学内容多、知识点多。虽然国内关于该课程的教科书种类繁多,但基本上都将行政管理学的内容分为三大部分———行政原理、行政过程以及法制行政。教师应根据这些内容的难易程度以及授课学生的基础、状态来决定哪些知识点适合利用翻转课堂来进行教学。其次,教师需设定明确而具体的学习目标。最后,教师根据设定好的教学目标制作教学视频,并通过教学资源平台将其提供给学生。教师还可利用网络丰富的教育资源,如慕课等,根据课程的需要将相关的资源整合到教学资源平台,提高学生的学习兴趣,扩展学生行政管理专业的学术视野。 (二)课堂教学活动。翻转课堂下课堂教学活动其实可以理解为问题解决环节,教师收集学生的问题,与学生进行探讨,学生间也可以相互讨论。在此阶段,教师可根据实际需要引入生活中的案例,引导学生利用理论知识进行分析。这一过程能够帮助学生完成知识的内化吸收,因为在学生自主学习阶段获得的知识属于“前概念”,其中会有些理解不到位或错误的地方,经过课堂上的讨论后获得知识属于“正概念”,也就是对“前概念”进行了纠正,“前概念”经与他人讨论交流后形成,记忆会比较深刻,故而进一步内化了知识。教师与学生间充分的讨论还有利于培养学生形成观察、思考、分析和解决有关行政管理领域问题的能力。 (三)课后反思。教学反思在传统的教学模式中也是必不可少的一个环节,与传统教学模式不同的是,反思主体不仅仅是教师,学生也要进行反思。教师通过教学反思,总结教学中的问题,从而提高翻转课堂教学的效果。学生通过反思可以帮助其进一步深化对知识的理解。教师可以让学生在教学资源平台上发表自己的学习反思,以利于学生之间相互学习。同时,教师通过学生反思的内容可以进一步优化教学方案。 三、翻转课堂教学模式应用需注意的问题 (一)教师需重视对学生学习效果的考核。翻转课堂强调了学生学习的自主性,并且需要学生具备较强的自主学习能力,而学生的自主学习能力层次不齐,为了能够使翻转课堂有效地实施并充分发挥它的作用,避免出现学生在课前不学习而教师也不知晓的情况,教师应该应该重视对学生的学习效果进行考核,从而对学生学习起到监督和激励的作用。这一方面是对学生学习效果的了解,也是对学生的自主学习起到一定的督促作用。 (二)教师需注重提高自身的信息技术应用水平。传统教学模式下教师上课主要利用板书,或者将教学内容以课件形式展示出来,翻转课堂则需要教师根据教学内容录制教学视频。教学视频的制作则考验了教师对现代信息技术的掌握。教学视频的制作与简单的教师讲课时的视频录制不同,教学视频的制作需要运用多种技术和软件,同时也需具备掌握录制视频的技巧。这些都对教师提出了一定的挑战,教师应注重提高自身对信息技术的应用水平。 (三)学校需为翻转课堂的实施提供教学平台。必要的信息技术支持是翻转课堂能够实现的基础,最主要的则是需搭建一个网络教学平台,教师教学资源、学生进行自主学习、学习过程中的互动交流以及课后反思等都需要在这个平台上进行。教学平台的建设不仅为行政管理学翻转课堂的实施提供技术保障,也是为其他学科开展翻转课堂提供便利,并且还为多学科间的交流提供了平台。 作者:张璞玉 单位:上海杉达学院 行政管理学毕业论文:案例教学法在行政管理学科教学中的应用 摘要:行政管理的学科特点和培养目标要求其教学要注重实践性和应用性,而案例教学能帮助学生提高理论联系实际的能力,因此,这种授课方法正越来越受到关注。目前,我国行政管理学科的案例教学还存在一些问题,文章在分析这些问题的基础上,从教师、学生、案例三方面着手,提出了相关对策。 关键词:行政管理;案例教学;教学方法 行政管理学是一门实践性很强的学科,其教学目标是培养适应社会发展的行政管理应用型人才。这就要求学生不仅要掌握理论性的专业知识,还要具备应用性的实践能力。案例教学是一种开放性、互动性的教学方法,教师通过案例模拟真实场景,帮助学生提高应用能力,积累实践经验。因此,开设行政管理专业的高校应加强对这一学科案例教学的重视,加大对于案例教学的投入,这是培养行政管理创新型、应用型人才的重要手段之一。 一、案例教学在行政管理学科教学中的意义 与传统的理论授课模式相对应,案例教学方法特别注重师生之间的互动,强调理论与实践的结合。通常,案例教学需要教师课前精心准备,搜集相关案例,在课堂上组织学生进行讨论,引导学生参与分析案例中的问题。在这之中,各种思想和观点的交汇与碰撞能激发学生的创新性思维,开拓他们的视野,帮助他们将所学到的专业知识运用于特定的行政管理的案例场景中,提高学生分析问题、解决问题的能力。在行政管理学科教学中,案例教学的意义在于: (一)有利于增强学生的学习兴趣 在传统的理论授课模式中,学生是知识的被动接收者,而在案例教学中,学生是知识的主动探索者。案例教学要求学生积极主动地参与到教学过程中,配合教师的教学活动,用心思考,并将自己的观点表达出来。学生通过教师提供的案例,融入特定的情境与角色,大胆想象、独立分析,在这一过程中,学生的创造性思维得到激活,学习热情大大增强,从“被动学”转变为“主动学”。 (二)有利于提升学生的专业实践技能 行政管理专业是一门应用性很强的学科,因此,在该专业的学科教学中,创建理论与实践相结合的教学模式非常重要。在案例教学的过程中,教师通过一个个形象生动的案例,为学生创造出特定的行政管理场景,学生在模拟的案例情景中,运用学到的专业知识,分析问题,解决问题,将理论运用到实践中去,最终使自身的专业技能得到提升。 (三)是传统教学方法的有益补充 传统的理论教学方法是学科教学的基础,但单纯的理论教学存在着机械、枯燥的弊端,无法调动教师教学和学生学习的积极性,案例教学法作为传统理论教学方法的补充,可以促进学生主动学习,增强学习的兴趣,也有利于师生之间的交流互动,增进师生沟通,提升教学效果,提高学生学习的效率。 二、行政管理学科案例教学存在的问题 案例教学对于高校行政管理专业人才的培养和学科的发展意义深远,但由于案例教学法在我国高校中实施的时间不长,在现实教学中,还面临着一些困难,教师、学生、案例三方面都存在一些问题。 (一)学生参与案例教学的主动性不足 案例教学法要求学生在课堂上积极发言,针对具体案例,大胆发表自己的看法及观点。然而长期以来的应试思维模式使学生不愿主动学习,不愿参与讨论,认为教学仅仅是教师的事情,与学生无关,这在很大程度上影响了课堂教学的效果。除了传统思维模式、教育模式的束缚,现有的考试制度、考核标准、评分体系中与案例教学关系不大,这导致学生参与案例教学的积极性不足,配合度不高。 (二)教师缺乏案例教学的技能与经验 以往,高校从事行政管理专业教学的教师大多缺少行政管理实务技能的培训,“重理论、轻应用”的传统使教师在进行案例教学的过程中,面临着教学能力不足的问题。从课前案例的选编到课中组织学生参与讨论,再到课后总结学生反馈,进行教学反思,在整个案例教学过程中,需要教师具有较高的甄别、编辑、组织以及协调能力,尤其教师对课堂要有很强的把控性,要具备丰富的案例教学经验,否则可能会出现“冷场”或“混乱”的两个极端场景。总之,在案例教学的技能与经验方面,我国从事行政管理专业教学的高校教师还需加强。 (三)案例库的建设与更新滞后 我国行政管理专业的教学案例有很大一部分是上世纪80、90年代编写的,这些案例已不能适应当今社会的变化与学科自身的发展。而且,我国行政管理的案例教学跟国外相比,起步较晚,因此,本土案例在数量与质量上都存在着不足,主要靠引进西方国家的典型案例来缓解我们本土案例缺乏的现状。然而,我国在政治体制与文化背景上,较西方国家存在较大差异,因此,引进的这些国外案例,在适用性与实用性上还需考量。因此,在行政管理专业的案例教学中,如何引入并设计大量贴近现实、适应社会发展、实用价值强的本土案例,丰富行政管理专业的教学案例资源,是案例教学所面临的难点。 三、行政管理专业案例教学的改进对策 针对以上列举的我国高校行政管理专业案例教学中存在的一些问题,笔者认为,要从教师、学生、案例三方面着手,推动案例教学的有效实施。 (一)加强对教师案例教学技能的培训 教师是案例教学最终的实施者和组织者,教师的专业素质与教学技能直接影响着案例教学的效果。案例教学鼓励学生积极思考、自由讨论、独立分析案例中的问题,表面上教师似乎轻松了,实际上是对教师提出了更高的要求。在课前、课中、课后三个环节中,课前教师要选择、甄别合适的案例,课中要引导学生思考,组织学生讨论,课后还要收集学生的反馈,不断完善案例教学的效果。因此,为了保证行政管理专业案例教学的顺利实施,加强对于教师案例教学技能的培训就显得尤为重要。关于案例教学技能的培训形式可以多样化,比如举办讲座、研讨会、课堂观摩等,鼓励专职教师到企事业单位进行挂职锻炼或调研,增长行政管理的实践经验,建立案例教学教师的定期交流制度,使教师通过各种形式不断提高案例教学的技能,从而提升教学效果。 (二)培养学生主动学习的兴趣 案例教学需要学生的主动参与,学生要自发参与到案例教学活动的全过程中去。课前,需要学生做好预习工作,阅读和分析教师提供的案例,查找相关资料;课中,学生要积极参与到讨论中来,这是学生参与的关键,独立思考、积极讨论是案例教学的特点,这不同于我们以往的理论授课,学生只听不说,课堂气氛沉闷;课后,学生要积极总结和思考,撰写案例报告与总结,这种总结和反思有利于巩固学习到的理论知识,进而提升自身的水平和综合素质。总之,无论是课前、课中和还是课后,都需要学生拥有主动参与的热情,变“被动学”为“主动学”,在这之中,仅靠学生自己努力是不够的,需要教师的引导与鼓励,比如,将课堂表现与案例报告作为平时成绩的一部分,再比如,增加与学生的课下互动,收集学生的反馈,这种师生之间互动的强化,也能增加学生对于案例教学的重视程度,使学生积极、主动地参与到学习中去。 (三)加强行政管理学科的案例库建设 案例教学的基本素材是案例,因此案例的采集、编写是实现行政管理案例教学的重要保障。现阶段,我国行政管理专业的案例主要来源于:(1)公开出版的行政管理专业的学科教材;(2)电视、广播、报纸、网站上公布的行政管理相关事件与报道;(3)公开发行的行政管理相关的学术刊物;(4)高校网站上公布的行政管理学科案例、教学资源;(5)学术会议的论文、报告;(6)教师承担课题的相关案例资料;(7)行政管理专业社会实践搜集的案例资料等。这些案例相对分散、原始,需要进行改编、加工,以满足教学的实际需要。可以考虑学习国外高校的做法,建立行政管理专业的案例库,成立专门的案例编写部门,组建专业的案例编写团队,从事案例的搜集、改编与加工工作,为行政管理专业的案例教学提供可靠的教学资源,尤其是注意搜集和编写符合时代特色的本土案例,提升本土案例在案例库中的比重。同时,在引进国外案例时,要注意其是否符合我国国情,避免引用的案例“水土不服”。 作者:方雪晴 单位:上海杉达学院
网络经济下企业市场营销篇1 引言:不管是在网络经济时代,还是在其他时代,企业开展的任何市场营销活动均需要在市场中得以验证。网络经济时代,不仅消费者的需求发生了变化,同时营销方式也发生了变化,并且产品推广和市场竞争均发生了变化。企业若想在新的市场环境中得以长远地发展下去,就需要通过对市场营销策略的创新,增强企业的竞争实力。 一、网络经济时代的主要特点 1.对消费者与商家的信誉有着明确的要求 消费者在网络平台进行交易的过程中,交易前系统会对消费者的信誉自动地做出评分。例如:消费者在利用支付宝软件进行网络交易后,软件平台中的芝麻信用分会随之发生相应的变化。如果消费者芝麻信用分较低,那么消费者在该软件平台中交易难度也将有所增加。除此之外,网络经济时代,消费者在完成网络交易后,还可以对商家销售的商品做出评价,其中包括商品的质量、性价比等,这样其他消费者在与该商家进行网络交易时,便可以通过查看这些评价最终决定自己是否购买该商家销售的该商品。 2.消费的地点与时间不受限制 网络经济时代,智能手机已经实现了全面普及,人们可以利用手机随时随地地在网络平台中搜索自己想要购买的商品。消费者不再需要花费精力与时间到实体店内挑选商品。只需要一部手机或者一台电脑就可以轻松地在各线上购物平台中完成商品交易,十分的便捷,消费不再受时间与地点的局限。 3.虚拟性特点 网络经济时代表现出的一个明显特点就是虚拟性,虽然在网络交易中,消费者同样需要经历商品的挑选,下单、支付等流程。但是在完成支付操作后,消费者并不会马上拿到商家售卖的商品,而是需要通过物流的运输和派送,才会交到消费者手上或者送到消费者所填地址附近的驿站。 二、企业市场营销环境发生的变化 1.消费者需求发生了变化 网络经济时代的到来,人们的物质生活得到了很大改善,与此同时人们的消费水平也得到了很大提高,并且在网络购物中,可供消费者选择的商品更加的丰富,消费者的需求也呈现出多样化的特点。在这样的背景下,企业若想实现可持续发展,就需要根据消费者的需求更新产品,以此获得市场竞争优势,这也极大地促进了企业产品的升级与转型,不只产品的类型变得更加的丰富,同时产品的性能也得到了提升。网络经济时代,消费者的需求也越来越个性化,逐渐地由理性消费转向了享受型消费。并且产品需求量也在不断扩大,致使市场上流通的一些商品,尤其是智能化、自动化商品,存在着严重的同质化情况。不单单生产制造商品的技术被模仿,同时市场营销方式也可能会被其他企业直接运用,导致企业必须对产品进一步的升级与创新,以此在市场中始终保持所生产商品的先进性,从而维持自身在市场中的竞争优势。 2.营销方式发生变化 网络经济时代的到来,传统的生产、批发、零售营销模式被打破,在互联网营销模式中,消费者可以在任何时间、任何地点通过网络平台购买自己需求的商品,并且只需要切换网页就可以对想要购买的商品进行对比,以此选择更为符合自己需求的商品或者服务。最后仅需要线上支付便可以成功购买。这样不单单减少了商品流通环节,既省时又省资源,消费者购买商品的效率也得到大幅度提高,正因如此,消费者通过网络平台完成交易的频率,在市场中占有较大的份额。在这样的市场环境中,企业若想发展下去就需要创新市场营销方式,以往市场营销管理中的要素:产品、价格、渠道、销售均发生了改变,转变成了顾客、成本、沟通等。企业在网络经济时代创新市场营销时,不单单需要全面、深入地了解客户的需求,以此设计出与客户需求更为相符的产品,同时还需要注意加强对产品成本的控制,并自线上与客户展开高效的沟通,最终完成与客户之间的交易,这些是企业在创新市场营销时需要重点思考的问题。 3.市场竞争和产品推广发生变化 网络经济时代企业市场营销方式需要紧随时代发展的步伐创新市场营销方式。网络经济时代,企业所面临的市场竞争发生了变化,由以往的市场份额竞争逐渐地转变成了产品的竞争、服务的竞争和产品推广的竞争。网络经济时代,市场竞争的变化主要体现在:第一,扩大了竞争的范围,并且竞争方式越来越多样化,不单单包括产品之间的竞争,同时还包括企业信息资源、品牌形象、信誉等级、销售服务等,竞争要素十分的丰富多样。即使企业拥有较好的产品,在繁荣发展、变化多端的网络经济中也可能会面临着失败。第二,市场竞争开始朝着国际化的方向发展,以往企业面临的竞争,通常都是来自于地区内的竞争。而网络经济时代的到来,企业面临着的竞争不局限于此,开始越来越国际和多样。企业可能面临着品牌和微商之间的竞争,也可能面临着平台和品牌之间的竞争,竞争的类型和范围均发生了较大的变化。如果企业在运行与发展的过程中不能够很好地适应这种变化,未探索到符合自身的市场定位,那么势必会影响企业的竞争优势,很快就会被变化莫测的市场淘汰。 三、网络经济时代企业创新市场营销的必要性 1.满足商家与消费者的多样化需求 在全面普及网络营销模式前,消费者需要前往相应的实体店才可以购买到自己需求的商品,需要花费一定的时间与精力,并且对于开实体店的商家来说,其需支付房租费用、管理费用、水电费用等。不管是对于消费者来说,还是对于商家来说,都会造成一定的金钱与时间损失。网络经济时代下,这些问题均可以得到很好的解决,商家不需要在现实中找一个专门的固定门店进行商品的售卖,这样不需要支付房租费用,并且还可以借助网络平台扩大宣传,可以节省较多的广告费用,极大地减少了商家开店的成本费用。同时,网络经济时代下,商家还可以利用直播的方式销售商品,通过直播将商品更为直观地呈现给消费者,对于消费者来说,不单单可以更好地吸引其注意力,同时消费者也不再需要花费精力与时间去实体店内购买自己所需的商品。消费者可以根据自己时间安排,通过网络平台购买自己需求的商品。由此可见网络经济时代,企业创新市场营销可以更好地满足消费者与商家多样化的需求,可以达到双赢的效果。 2.推动企业的长远发展 网络经济时代,虽然企业对自身生产产品的销售变得更加的便捷,但是与此同时也存在有很多同质化商品。大多数企业在生产产品时,受商品自身材料、形式与性能等的影响,导致不同企业生产商品的形态大体上一致,难以实现对其的创新,这势必会对企业的进一步发展造成较大的影响。积极的转变和创新市场营销策略,扩大营销渠道可以为企业赢来更多消费者,增强企业的竞争实力,推动企业更加长远的发展。现如今消费者在消费时面临着更加多样化的选择,如果一个企业的品牌影响力明显不足,那么其对消费者也就不具备吸引力,自然难以稳定地发展下去。 3.促进电子支付的发展 随着网络经济时代的到来,网络购物迅速发展,人们越来越青睐于网络购物。人们足不出户只需要使用手机便可以挑选到自己心仪的商品,并且不需要提取现金,利用电子支付的方式便可以完成交易。所以说,网络经济时代企业市场营销的创新,有助于进一步促进电子支付的发展。 四、网络经济时代企业创新市场营销的有效策略 1.革新市场营销理念 在以往的经济体制中,企业在进行市场营销的过程中面临的一个主要问题就是信息传播速度较为缓慢,在一定程度上影响了企业对产品的宣传,并且在以往的市场营销中还存在着资源分布不够合理,营销时机不够恰当等问题,企业难以及时、准确地从市场中获取所需求的信息,以至于对消费者的需求不够了解。长时间下来,企业市场营销的实效性将明显降低。网络经济时代的到来,信息传播的速度明显提高,企业在创新市场营销策略时,一定要跟随着时代的发展,及时革新市场营销理念,对市场内有关产品方面的信息变化进行科学的预测,并针对消费者对产品的实际需求进行全面、深入的分析,并以此为基础对产品进行升级、改造,同时制定与市场和消费者需求更加相符的市场营销策略,保证营销策略的实效性。除此之外,企业在革新市场营销理念的同时,还需要加强对产品开发与生产技术的更新,将网络经济下产品的有关信息及时汇总起来,并对这些数据信息资源展开分析,以此更为准确地把握市场营销的方向,从而对企业内部现阶段已有的产品进行合理的宣传,进而为企业的进一步发展提供更加有利的条件。 2.采用线上与线下相结合的市场营销方式 网络经济时代的到来,线上市场营销模式越来越活跃,并且越来越被消费者所认可,在这样的时代背景下,企业在创新市场营销策略时,应该积极地采取线上与线下相结合的市场营销方式。第一,企业应该加强对网络经济发展形势的了解,并通过先进信息技术的运用,创建属于自身的网站和微信,同时利用网络对企业的服务和特色进行大力宣传,以此让更多的消费者可以了解到企业的这些信息。第二,同步推行线下市场营销和线上市场营销,扩大市场营销途径,以此吸引更多的消费者,增强自身在市场中的影响力,增加市场份额。第三,企业应该在线上开通全天候服务窗口,并设置专门的工作人员负责线上的接待与服务工作,以便及时为消费者解答疑问和困惑。除此之外,企业在采用线上与线下相结合的市场营销方式时,还需要通过网络平台广泛的收集消费者的建议与意见,并根据消费者的合理化建议和意见,对产品、服务和营销方式等进行合理的改进与优化,以此促使消费者更加的忠诚和满意。需要特别注意的是企业大力推行线上与线下相结合的市场营销方式时,需要确保营销信息的安全性、完整性和可靠性,只有这样才能够保证消费者接收到信息更加的准确,消费者的消费更为的理性。 3.加强对市场营销管理制度的创新 进入网络经济时代以后,企业面临着的市场营销环境发生了较大的变化,企业若想更进一步发展,就需要以这些变化为基础创新构建与之相匹配的市场营销管理制度。完善的管理制度可以使得企业市场营销更加的规范,有助于扩大企业的市场营销效益。第一,根据网络经济时代的发展形势和企业自身的实际发展情况与需求,将不符合时代和企业发展需求的制度剔除,同时完善企业已有的管理机制。利用相关的制度针对市场营销策略的实施做出明确的规定,其中包括明确市场营销管理的职责,管理的内容以及具体的管理流程等。第二,加强对企业市场营销监督机制的完善,针对企业市场营销策略的实施进行监督,促使市场营销工作的开展更加的规范、合理。第三,通过考核机制和激励机制的构建,定期的针对市场营销工作进行考核,对于市场营销中各方面表现均较好的工作人员为其提供一定的晋升空间和物质奖励,以此进一步调动相关工作人员的工作积极性。 4.大力整合营销资源 网络经济时代,企业若想自身生产的产品被广大消费者所认可并主动地购买,就需要大力整合营销资源,以此促使市场营销工作的开展更具价值。为了更好地满足市场和消费者的需求,就需要加强对产品质量、服务、价值等的合理调整。在创新市场营销的过程中,不单单需要将产品的价格体现出来,同时还需要将产品的质量与服务展现出来,促使消费者可以购买到符合自身需求的高质量、高性能、好服务的产品。除此之外,企业在大力整合营销资源的过程中,一定要加强可持续发展理念的贯彻与落实,加强绿色市场营销策略的制定和绿色产品的开发,以此在广大消费者群体中树立起良好的企业形象。 5.加强对服务体系的完善 网络经济时代企业在运行与发展的过程中,一定要认识到市场营销不单单是将产品销售出去,更为关键的是促使消费者可以更好地了解企业的服务,并对企业提供的服务更加的认可。为此,企业在创新市场营销策略的过程中,应该加强对服务体系的完善,加大服务消费者的力度。企业除了要为消费者提供产品售前服务和售中服务,将有关产品的信息更好地传达给消费者以外。同时还需要注意为消费者提供产品的售后服务,通过售后服务热线为消费者解答其在使用过程中遇到的问题,促使消费者对其企业提供的产品和服务更加的满意。除此之外,企业还需要加强对工作人员的服务培训,以此强化工作人员的服务意识和服务能力。促使其能够在工作中始终以消费者为中心,以此为其提供更加全方位的优质服务。 6.加强对市场营销相关工作人员的培养 网络经济时代企业之间的竞争实质上也是人才竞争,一个拥有着优质专业人才队伍的企业,其势必会在竞争激烈的市场环境中占据一定的发展优势,从而促使自身可以在这样的市场环境中更好、更远地发展下去。企业若想在网络经济时代提高自身的市场营销管理水平,就需要加强对市场营销相关工作人员的培养。企业应该加强对企业现有市场营销工作人员的培训,定期地组织其学习最新的有关市场营销方面的知识、方法和技术手段,以此切实提高这些工作人员的市场营销能力与水平。 7.了解产品质量的竞争优势 网络经济时代,企业传统单一的市场营销模式被打破,消费者更容易被产品的外观特征所吸引。消费者在进行网络购物时,可以在线上与商家之间展开交流和沟通,并借助图片、视频、直播等方式全面了解产品。显然线上交易平台的搭建为高质量产品提供了更多的销售渠道与机会。在这样的时代背景下,企业在创新市场营销策略时,一定要了解产品质量的竞争优势,并重视产品的质量以此吸引更多优质的消费者。消费者可以通过网络平台,利用较低的成本和较高的效率,了解产品的信息,这样很快便可以购买到自身需求的商品,有助于加快商品的流动,并为企业创造更多的效益。 五、结束语 综上所述,网络经济时代,不仅消费者的需求发生了变化,营销方式也发生了变化,随之市场竞争和产品推广也发生了变化。企业若想在这样的时代背景下可持续地发展下去,就需要认识到网络经济时代创新市场营销策略的重要性,并积极地革新市场营销理念,同时推向线上和线上营销模式,加强对营销资源的整合,构建完善的服务体系,加强对市场营销相关工作人员的培养,了解产品质量的竞争优势,以此促使企业可以在网络经济时代长远地发展下去。 作者:许娟 单位:山西杏花村汾酒集团有限责任公司 网络经济下企业市场营销篇2 0前言 随着信息技术的迅速发展,社会已进入网络经济时代,面对当前竞争激烈的市场环境,企业应当适时转变市场营销策略,不断适应市场需要,创新市场营销理念,与市场营销模式。 1市场营销策略概述 市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是企业进行战略性营销计划的重要部分,本质上是企业为开展市场营销活动而制订的总体规划。企业制订市场营销策略的根本目的在于通过对当前营销环境的分析与规划,充分发挥企业自身优势,不断增强竞争能力,以较少的投入获得最大的经济效果,实现利益最大化。网络经济时代的市场营销具有以下特征:①不再局限于一定范围内的市场环境,具有更广泛的市场。网络经济不受时空的束缚,企业能够根据自身条件实现营业时间的延长。②交易支付方式多样化。在网络经济时代,银行及其他金融机构与网络技术公司相互联系,合作推出了线上支付方式,例如:微信支付、支付宝等支付方式极大便利了人们的日常生活。③由于消费方式的转变,企业一定程度上节省了宣传成本,扩展了宣传途径,使企业能够进入更广阔的市场,获得进一步的发展。 2网络经济时代企业市场营销新的发展趋势 2.1市场营销环境的转变 网络经济时代,市场营销环境的变化主要表现在营销范围和营销环节两个方面。计算机信息网络的发展使人们不再局限于传统的时间与空间,线上消费模式成为人们生活消费方式的主流,也意味着企业市场营销模式的转变。商家不仅可以通过网络进行“7×24小时”的线上营销服务,突破了实体营销的时间限制,而且能够在更大的市场范围内进行营销。这种网络营销是互联网技术发展的产物,不受时空限制,对传统的营销模式带来了挑战。传统的市场营销环节繁复,需要多个环节相互配合达到最终的营销目的。而在网络经济时代,不再需要中间商和代理商,可以利用电子商务模式使产品直接到达消费者手中。这种新的营销模式减少了企业营销环节,也大大降低了企业营销成本,有助于其经济效益的提升。 2.2消费者行为的变化 消费者行为的变化主要表现为消费者积极主动地进行消费。在网络环境下,消费者通过浏览网站中各种各样的商品了解产品特点并根据自身的喜好进行选择。消费者不再盲目相信传统营销宣传感性消费,而是在了解产品特性之后自主选择。通过网络营销模式,企业能够根据消费者需求设计不同产品,消费者拥有了对比消费的机会,使其能够充分了解产品性能,选择适当的产品。 2.3市场营销策略的转变 众所周知,网络时代的到来突破了时空的束缚,企业也不必在特定的时间与地点开展市场营销,而是能够在全国,甚至全球范围内进行市场营销活动。但与这一新机遇相伴而来的是新的挑战,企业需要根据自身的发展水平、发展结构进行相应的转变,特别是经营理念与营销理念的转变。现代社会,企业应当坚持“服务至上”的经营理念与营销理念,不断提高企业的服务质量,增强企业的软实力。也就是说,企业应当与消费者建立利益共同体,二者之间互惠互利,最终提升企业的市场竞争力。传统的市场营销策略,包括价格与促销两种,主要是通过价格的调整获得一定的差额利益。在网络经济时代,企业应当摒弃传统的营销策略,注重产品服务质量的提升,合理制定产品价格并实现定价透明化。 3网络经济时代企业市场营销策略创新 3.1创新营销方法 进入网络经济时代,市场营销环境发生了巨大变化,为适应市场经济的发展,企业应当重视营销方式的多样化,使消费者参与其中,以满足消费者的个性化需求。具体说来,在营销过程中首先要注重市场信息的收集与整理,使企业能够了解当前产品市场状况与消费者的需求,从而展开人性化的设计,以满足消费者的个性化需求。简单说来,就是将企业的产品设计与消费者的具体需求相结合,将企业生产与市场需求相结合,不断增强企业的市场竞争力,以获得最大的经济效益。此外,产品的合理定价也是营销策略转变的必然要求,需要企业根据市场状况合理定价。为了实现产品销售量的提高,可以进行一定的价格测试。企业通过计算机网络与消费者就商品定价展开讨论,综合考虑企业生产成本、消费者购买力与承受力,最终制定合理的产品价格。运用这种营销方法,不仅能够提高产品的销售量,一定程度上也降低了企业成本,有助于企业利润的增加。 3.2拓宽营销途径 互联网平台为企业提供了更加丰富多样的营销途径,消费者一方面能够通过信息网络对相关产品进行了解,另一方面可以通过不同商家的对比选择自己所需的、质优价廉的产品。所以,市场营销人员应当不断拓宽营销途径,创新网络营销模式,不断推广自身产品,使广大群众对该产品有一定了解。具体说来,可以通过以下途径:①利用搜索引擎来拓宽营销途径。一般情况下,用户通过输入关键字(词)能够获得大量信息,但这些信息繁杂、混乱,用户需要花费大量时间来寻找自己所需信息。而搜索引擎的营销模式,是将整理过的信息归类后进行展示,是依据企业所缴费用对关键字排列顺序进行调整。由于用户的阅读习惯通常是浏览较前面的内容,也就能够使相关企业的产品信息得到用户的关注,从而提高企业在互联网上的被关注度。②利用微博来拓宽营销途径。在互联网时代,越来越多的人使用微博进行交流,企业的市场营销上可以从微博着手。微博营销模式具有较强的实效性,与人们的日常生活息息相关。企业营销人员能够通过微博与客户实现良性的互动,客户能够及时分享与反馈产品相关信息,使企业可以及时改进。此外,企业可以将自己的一些产品信息通过微博进行发布,利用一些良好的宣传语进行推广,使广大的微博用户能够浏览到相关界面,提高对产品的关注度,有助于企业对相关产品的有效宣传以提升企业的知名度,最终有利于企业经济效益的提升。 3.3紧抓市场营销特征,提倡精准营销 随着网络经济时代的到来,我国企业加强了网络经济建设,基于人们的生活需求提出了相应的企业建设策略。市场营销策略对企业的各项建设有重要的意义。为了完成管理转型,企业要转变传统的营销管理理念,为现代企业发展奠定基础。在市场经济环境下,企业间的竞争日益加剧,企业必须不断改革创新,提升企业核心竞争力。2018年,河南杞县大蒜成功入选《中国特色农产品优势区名单(第二批)》,作为中国重要的大蒜生产、加工、储藏和出口基地,良好的自然地理条件和社会经济发展环境为大蒜产业的规模化种植、集约化生产和产业化经营奠定坚实基础。在网络营销策略上,杞县大蒜产业针对人们物质生活需求,对网络市场营销建设特征进行了分析总结。鉴于营销工作要利于满足群众需求,借助大数据、云平台等现代信息技术,采取多种网络营销方式,引导群众消费,在消费中再次分析消费者的消费倾向,进而采取有针对性的措施,实现精准营销。 3.4建立网络营销数据共享平台 目前,我国企业的网络经济建设成果显著,促进了企业的发展。利用网络的优势可以实现市场营销优化,其主要体现在以下几个方面。首先,扎根群众。网络技术为群众提供了更多的信息资源,群众也成为网络信息资源的提供者,网络数据成为企业分析客户喜好、需求,产品改革造依托的重要信息资源,企业可与专业的互联网公司合作,设计客户数据库,有利于建设集成营销模式。其次,建设营销数据平台,实现低成本和高收益。对比大量的线下营销活动,网络数据化的营销方式更有针对性,可以将企业营销目标和信息技术结合在一起,并预测可能存在的问题,对于优化网络营销模式,减少企业营销成本有重要价值。最后,优化网络宣传途径。网络为企业市场营销工作提供了良好的环境,利用网络的便捷性可提升企业产品的曝光率,可实现企业信息资源共享,为企业进一步发展提供信息支持。 4结语 网络经济时代,企业之间的竞争日益加剧,企业充分利用网络开展市场营销,可以提高企业产品的影响力,为企业的发展创建良好的信息交流平台,企业传统的营销方式和营销手段已经不能适应当前的市场发展形势。为了顺应时代发展变化,企业应当紧抓市场营销发展趋势,以网络化环境作为改革依据,创新营销策略,为企业进一步发展奠定基础。 作者:崔芸 单位:开封大学 网络经济下企业市场营销篇3 随着计算机技术的发展,企业市场营销表现出数字化与网络化的特征,企业营销部门与消费者之间的联系越来越紧密,沟通方式越来越丰富。网络经济打破了时间与空间的界限,大幅提高了企业营销的效率。广大企业要想顺应网络经济时代的发展潮流,充分利用网络经济的优势,就必须坚持革新,不断发展与创新,解决企业发展过程中遇到的各种问题。通过分析网络经济时代的企业市场营销,深入探究了企业市场营销策略的转变方式。 1网络经济时代企业市场营销环境的变化 随着网络经济时代的到来,市场出现了新变化,如果企业仍按照传统方式开展市场营销工作,必然会出现难以适应时代发展趋势的问题。企业要想立足于新时代,增强自身的市场竞争力,就必须顺应时代发展潮流,抓住时代发展机遇,作出符合时代要求的改变。网络技术的广泛应用,拉近了企业与顾客之间的距离,实现了从生产到销售的直接消费模式。这种新模式大幅降低了企业的生产销售成本,使企业的生产与销售更加灵活。同时,网络经济时代的到来也使企业的市场营销途径更加丰富,从而使企业可以开展更加多元化的市场营销[1]。 1.1消费者需求多样化,产品改革和技术同质化 随着社会经济的发展,广大人民群众的可支配收入越来越高。收入的增加,使消费者的需求发生了变化。消费者的需求不再满足于传统的数量与质量需求,开始朝着个性化与享受化的方向转变,更加注重购物过程的体验感。随着互联网时代的到来,计算机技术在企业的生产环节中得到更多应用,企业的生产环节呈现出数字化与智能化的发展趋势。与此同时,随着生产力的不断进步,企业的发展方向开始趋同,各企业的产品出现严重的同质化问题。当一个企业开发出新的技术与配方时,常常会在短时间内被同行破解,这种情况使企业之间的竞争越来越激烈。在互联网时代,企业要想提高竞争力,在市场中占据有利地位,就必须不断提高自身的创新创造能力,使自身产品呈现出差异化,从而使企业能够在市场中立足[2]。 1.2网络经济促进了新营销方式的建立 以往的企业营销主要依靠于生产、批发与零售等环节。随着互联网技术的普及,消费者购物的途径发生了变化,网络购物得到更多的应用。消费者可以通过在线支付的方式完成购物,大大减少了购物所消耗的精力。网络购物模式对传统模式带来了巨大冲击,促使企业不得不开展改革。企业要想在互联网时代保持竞争力,就必须丰富自身的营销途径。同时,互联网技术的应用为企业从生产到销售的过程节约了大量的成本,使企业可以在营销上投入更多资金[3]。 1.3网络经济使市场竞争出现新特点 在以往的市场竞争中,企业更多依靠于有形产品的竞争,而互联网经济使企业的竞争呈现出新态势,越来越朝着无形化的方向发展。企业需要在生产技术、品牌形象、销售资源与售后服务等方面与其他企业展开竞争。在以往的市场竞争中,竞争往往被局限于一个固定的范围之内,企业要想发动跨区域竞争,需要投入大量成本,在这种情况下,企业往往要通过营销点辐射周边市场。随着互联网时代的到来,市场营销打破了地域的界限,使得跨区域竞争变得更简单,企业营销的影响力也随之扩大,开始对更大范围产生影响[4]。 2网络经济时代企业市场营销策略的转变 2.1变革营销观念,引导市场消费 在新的趋势下,企业必须充分按照市场导向行动,认真分析自身在市场中所处的地位,抛弃盲目行动的旧思维。在以往模式中,消息的传播受各种因素的限制,资源往往难以得到均衡分配,这使得企业无法正确把握市场动态。互联网技术使信息的传播更加便捷和迅速,企业对信息的获取更加及时与准确。因此,在新时代,企业可以及时根据市场变化调整销售策略,使产品的生产与实际需求相符。同时,企业要想保证自身的竞争力,还应建立良好的服务体系,从而使消费者认可该品牌,使品牌的知名度和形象得到提升。在网络经济时代,企业的生产技术可以与其他企业实现互通,对其他企业优良经验的借鉴也更加便捷,大大缩小了企业之间的差距。在很多情况下,企业之间的竞争并不主要依靠于产品的质量,而是更多地体现在产品的服务上。随着网络经济时代的到来,企业必须充分重视服务的重要性,培养良好的服务体系,树立良好的企业形象,从而提高自身竞争力[5]。 2.2综合运用各种营销方式,满足消费者的需求 企业要想保持竞争地位,就必须做好对信息的收集工作。企业只有充分了解市场中的信息,才能了解消费者的实际需求。尤其是在产品设计环节,企业应事先做好调研工作,通过问卷调查等方式,充分征询消费者的意见,并在设计环节将消费者的意见充分融入产品中。这样可以使产品的设计得到优化,使产品更加贴近于消费者的需求,更受欢迎。同时,这样的方式可以使企业的生产与市场需求相契合,从而对企业的供应链进行整合,实现企业生产与销售的优化。此外,企业要想提高产品的竞争地位,就必须在营销前针对定价的合理性展开调研,从而使定价与市场实际需求相符。在考虑消费者意愿的基础上,企业还应考虑成本投入问题。利用互联网技术,企业可以更加便捷地与消费者进行价格协商。在网络经济时代,企业的产品定价必将更加合理[6]。 2.3建设网络平台,推进营销策略的创新 随着网络经济时代的到来,网络购物变得越来越普及,丰富多样的网络购物平台不断涌现,使人们的消费途径更加丰富,从而改变了消费者的消费习惯。网络购物平台的出现,缩小了消费时间与空间的限制,消费者可以更加轻松地与企业展开协商。受益于网络经济,消费者可以更加轻松地选择到自己所喜欢的产品。企业要想增强自身的竞争力,在新时代背景下占据优势,就必须充分抓住机遇,打开网络营销渠道,改变营销策略,丰富营销途径。企业既可以使自身的营销体系更加科学合理,也可以减少营销支出,降低产品销售的成本。此外,互联网可以成为企业口碑的传播途径,使企业的产品得到更大范围的推广,这也是对企业营销的巨大利好[7]。 2.4重视发扬创新精神,革新营销策略 科学技术是第一生产力,科技的发展引领社会生产力的进步。随着科技的不断发展,市场竞争中的科技含量越来越大。企业要想顺应时代的发展,把握发展机遇,就必须投入大量的成本,积极开展产品研发与更新。此外,企业应注重营销方式的创新,为消费者提供更加多元化、更加丰富的服务与体验,从而更好地满足消费者的需求。企业在制定营销策略时,应充分考虑消费者的意见和态度,尽量避免营销对消费群体产生伤害从而造成消费者的反感。企业营销应注重消费群体的稳定,从而使客户链得到巩固。在改革营销策略方面,应注重企业运营模式的创新,在此过程中,企业可以充分借鉴其他企业的经验并与自身实际情况相结合,制订出适合自己的方案,从而最大限度地促进企业的发展。在市场竞争过程中,企业应充分发挥合作的重要性。随着科学技术的不断发展,各行各业产品的科技含量都在日益增加,在很多行业中,产品的研发与生产制造往往很难通过单一企业来完成,这就涉及企业与上下游供应链的紧密合作。企业只有充分利用好合作策略,才能在市场竞争中实现共赢,充分带动行业的创新发展,获得更多的经济收入[8]。 3结束语 网络经济使人们的生活方式发生了巨大改变,也使市场营销领域出现了许多变化。网络经济给市场营销带来巨大发展机遇的同时,也带来了一些问题。因此,在新时代必须充分分析时代发展的新趋势,寻找企业发展的新路径。网络经济使人们的生活日益便捷,企业在开展市场营销时必须充分注意这一特征,并顺应时代的发展变化及时作出调整,优化营销策略。企业应做好网络平台的建设工作,拓宽消费者的购物渠道,使消费者的需求得到充分满足,从而加强自身的竞争力,使企业能够适应时代变化,实现可持续发展。 参考文献: [1]张星炜,唐力.网络经济时代市场营销管理探讨[J].中外企业家,2020(1):48-50. [2]马玉馨.试论网络经济时代企业市场营销的新趋势[J].全国流通经济,2019(32):9-10. [3]陈子闻.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[J].中国管理信息化,2020,23(4):164-165. [4]薛聪.浅谈网络经济时代市场营销策略的转变[J].中国商论,2020(8):78-79. [5]王立清.网络经济时代的企业市场营销研究[J].现代营销(经营版),2019(2):98. [6]陈蕾.网络经济时代企业市场营销研究[J].中外企业家,2019(3):121. [7]傅莹.网络时代背景下市场营销策略的转变研究[J].现代营销(经营版),2019(6):107. [8]闫媛芳.网络经济时代的企业市场营销探究[J].中外企业家,2019(17):115. 作者:张鑫 单位:贵州航天职业技术学院
财务管理论文:高校后勤社会化改革财务管理模式的思考 摘要:随着高校后勤改革的不断深入,在实际运行过程中产生了诸如产权不清、体制不顺、会计监督职能弱化等财务问题。如何适应后勤社会化改革带来的财务管理体制、资产管理方式、预算管理、约束机制等几个方面的新变化,探索建立既适应高校未来发展需要,又符合后勤社会化改革要求的财务管理模式,是高校财务工作一项紧迫的任务。主要包括以下三个方面的内容:一要理顺高校与后勤集团之间的财务关系;二要加强后勤集团的内部管理,提高经济效益和服务水平;三要完善监督制约机制,从设立后勤服务集团财务部、建立健全集团财务部的业务流程、完善后勤集团财务管理制度、健全监督制约机制等几方面入手,建立与高校后勤社会化改革相适应的财务管理及会计核算服务体系。 关键词:高校;后勤;社会化改革;财务管理模式 目前,中国绝大部分地区基本实现高校后勤社会化,初步建立起有中国特色、符合高等教育特点与需要的新型高校后勤保障体系,在后勤社会化过程中如何理顺各种财务关系,规范会计核算,保证国有资产保值增值,是当前高校财务管理亟待解决的问题。因此,探索建立既适应高校未来发展需要,又符合后勤社会化改革要求的财务管理模式,是高校财务工作一项紧迫的任务。 一、高校后勤财务管理体制中存在的问题 高校后勤社会化财务管理目标是将高校的行政管理职能与经营服务职能分开,组建独立核算、自负盈亏、自我发展、自我完善的后勤社会化实体,变高校办后勤为社会化办后勤,最终实现后勤服务的社会化。通过理顺高校与后勤的财务关系,规范会计行为,建立科学规范的后勤财务管理体制。高校后勤社会化改革对传统的高校管理体制特别是财务管理体制产生了重大的影响,传统的财务管理已经远远不能适应快速发展的高校后勤改革的需要,其弊端主要体现为以下几方面: 1.管理方面。后勤社会化改革中出现了很多经济实体,这些经济实体为了拓展社会上的业务,必须取得相应的资质,注册成为独立法人实体就是一个最基本的前提。企业在注册成为独立法人实体以后,对于财务核算的要求会更加严格。 2.约束机制与发展问题。随着高校预算管理体制的改变,为保障高校正常运行所需的后勤服务费用,由高校预算拨款改为后勤集团向接受服务的部门直接结算收取,资金的流程发生了相应的变化。改革后,后勤集团与各接受服务单位形成一对多或多对多的市场约束,建立了用户的消费选择机制,形成内在的市场驱动力。一方面,各经费使用部门提高了自主理财的积极性,增强了节约意识;另一方面,增强了后勤集团的竞争意识和市场意识,促使其提高服务质量,实现了效率优先、兼顾公平的原则。 3.资产管理与监督。改革前,后勤实体占用的资产作为高校资产的一部分,一般无偿使用,高校资产管理部门主要侧重于资产实物形态的管理。改革后,资产性质发生了重大变化,非经营性资产转变为经营性资产,评估后作为高校对后勤服务集团的注册资本金投入,由直接管理转变为间接控制,管理的目的由实物管理向价值管理方面转变,对资产的保值增值提出明确的要求,建立起一种以资产为纽带的新型控股关系。 二、适应后勤社会化改革财务管理模式的探索 面对后勤社会化改革带来的种种变化,如何建立新的财务管理体制呢?借鉴近几年各地社会化改革试点的经验,笔者认为,总体思路是按照建立现代企业制度的原则,理顺高校与后勤集团之间的财务关系,建立科学规范的财务管理新体制,做到既有利于高校对后勤集团的财务监督管理,又有利于调动其积极性,积极稳妥地推动后勤社会化改革。 (一)理顺高校与后勤集团之间的财务关系,是高校后勤社会化改革成功的前提 1.搞好资产的产权界定和评估,规范分离行为。资产界定评估是后勤社会化改革的起点,明晰产权关系是按照现代企业制度规范后勤集团的前提和基础,规范分离可以防止国有资产流失,为社会化改革提供必要的物质保证,进而实现国有资产的保值增值。 2.完善投入机制。资产剥离后,后勤集团进入模拟运行或准社会化阶段,高校应继续支持后勤集团的建设和发展,在财力允许的情况下,在一定时间内纳入高校的中长期财务预算,分年度投入,补充后勤集团的资本金,作为国有资本投入,这样一方面有利于真实地反映后勤集团的经营成果,壮大实力,培育后勤集团的造血功能;另一方面为将来后勤集团的股份制改造打下基础,避免产生新的产权不清,造成国有资产流失。 3.社会化服务价格收费管理。社会化改革以后,必然涉及到服务结算价格和收费标准的问题,高校应合理确定后勤集团服务的范围、服务项目、服务质量和收费标准,建立科学的财务结算关系。国家有明确收费标准的,应严格执行有关申报、审批手续。国家没有明确规定的,应参照社会价格,并尽可能采取市场价格。对于某些敏感的服务价格调整,必要时可以采取听证制度,以建立合理的价格形成机制。 4.资本保全与收益分配。按照现代企业制度两权分离的原则,高校剥离的资产一旦脱离了高校的资金运动轨道,就代表高校的股权投入到后勤集团的资本金中去,高校按股权享有所有者权益,重大决策和选择管理者的权利,不直接干预后勤集团的经营活动,后勤集团经营期间,高校除依法转让外,不能抽回投资。后勤集团在产权明晰、责权分明的基础上,在坚持为高校教学科研和师生服务的前提条件下,自主地进行资产的运营,享有资产的处置权,高校不得随意将资产收回,也不得干预资产实物形态的改变。 收益分配也必须规范化,高校只能以资产为纽带,以股权的形式,通过后勤企业的盈利来分享投资收益,而不能通过收取费用的形式实现。那些要求后勤集团上交资产占用费、租赁费或者折旧基金的做法都是不可取的,不符合资本保全原则,更谈不上资产的保值增值。 (二)加强后勤集团的内部管理,提高经济效益和服务水平,是后勤社会化改革的关键 规范分离以后,后勤集团就变成了“自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展”的企业法人,要以后勤社会化改革为契机,建立独立的会计核算体系,加强内部管理,提高经济效益和服务水平,培育自我造血功能。随着高校投入的逐步减少,尽快完成三步大跨越,由“高校养后勤”到“后勤养自己”,最终发展到“后勤完全服务于高校”,这是后勤社会化改革成功的关键。 内部财务管理模式剥离后的后勤集团是由若干个经济实体组成,业务涵盖饮食住宿服务、交通运输、医疗 卫生等多个行业,应采取统一领导,集中管理,分别核算的紧密型管理模式。做好事业会计核算制度向企业会计核算制度的转换工作,做好与高校母体会计制度的衔接工作,建立独立的财务核算体系。明确成本的开支范围,引入责任成本等现代财务管理方法,管理的重心下移,划分若干个利润中心,实行严格的成本核算,建立科学严谨的成本管理机制和以经济效益为核心的成本考核体系,找出差距,使经营成果显性化、真实化。 (三)完善监督制约机制,是后勤社会化改革成功的保证 后勤社会化改革的真正意义,在于通过高校后勤管理体制的改革和运行机制的转变,减轻高校负担,提高服务质量,最终为高校的教学科研服务。如果没有完备的监督制约机制,高校对后勤资产的控制将更加弱化,极有可能加速国有资产的流失。因此,建立完善的监督制约机制,是后勤社会化改革成功的保证。有效的监督制约机制,应该包括以下几个层次:高校纪委监察部门以行政监督为主;高校财务部门主要以财务监督为主;后勤集团财务部门对各经营实体的会计控制;高校审计监察部门对集团财务运行情况进行审计检查,是对财务监督的再监督。除以上专业监督以外,还应做好群众监督,建立和完善消费者监督体系,保证后勤对教学科研的服务质量。通过以上努力,切实建立起一个以专业监督为主,群众监督为辅,二者有机结合的完善的监督制约机制,保证后勤社会化改革的成功。 (四)实行后勤会计委派制建立财务通报制度 实行会计委派制有利于高校后勤资产的保值不流失,有利于保证后勤企业会计信息的真实性,同时也有利于后勤企业的健康发展。当后勤完全脱离高校以后,高校应停止会计委派。 在实行会计委派制的同时还应建立财务通报制度,后勤实体财务应按会计制度要求,及时向高校财务部门报送真实、准确的会计报表及财务分析,重大财务事项要及时向校级财务部门汇报。 高校后勤社会化改革,对现行高校的会计核算和财务管理提出了很多亟待解决的问题。高校财务部门在改革的过程之中,一定要正确处理维护国家利益、保护国有资产安全和支持后勤社会化改革的关系,认真研究制定切实可行的财务管理办法,保证高校后勤社会化改革向着健康有序的方向发展,促进高校后勤现代企业制度的建立,实现高校后勤的真正社会化。 财务管理论文:财务管理职能分层:以人为本视角 [摘要]当前,财务管理职能的观点众多,但大都有着一定程度的局限性。这主要在于忽视了“人”对财务管理及其职能厘定的影响作用。因此,从“以人为本”的理念出发重新厘定的财务管理职能,就需要兼顾所有者财务管理职能、管理层类经营者财务管理职能、财务经理财务管理职能和一般员工财务管理职能,以及财务活动管理职能、财务关系管理职能、财务活动管理与财务关系管理共管职能等层面,充分考虑和发挥“人”的因素的作用。 [关键词]以人为本;财务管理职能;职能分层 一、引言 一直以来,对财务管理职能的论述可谓仁者见仁、智者见智。通观各种观点,不难发现其中所存在的不足集中到一点,就是没有从“人”的职责作用角度,仅就财务管理甚至财务活动谈财务管理职能,使这种职能缺乏活性与灵性,以及财务管理职能应用上的不人性。因此,克服和纠正这些不足,就需要深刻理解和灵活运用“以人为本”的理念,彰显财务管理的人文光环和人性光辉。 “以人为本”中的“人”应是集合名词,是生活在社会之中具有各种社会关系,从事各种社会活动,创造着社会历史的主体;是由所有个体按一定方式结合而成的、具有复杂结构的社会有机系统。其“本”则是事物的根本、基础,社会历史的主宰、主体、主人,指导思想和行动的准则,工作的出发点和归宿,价值标准、尺度,以及哲学上的本原、本质,经济学的本位,等等。财务管理不论如何定义,财务管理职能不论怎样论述,都不能脱离其中有“人”起作用、有“人”在作用这个根本因子;都必须明确财务管理中究竟需要哪些“人”,所需之“人”为“本”的根据何在?所有“本人”如何分担、履行和发挥相应的职责?在这方面,已有许多学者研究提及,如裴伯英、干胜道、汤谷良等人认为企业可以大致分为股东大会、董事会总经理、财务经理三个层次,并且区分了所有者财务的职能和经营者财务的职能;王斌、张延波(2002)的企业财务分层管理体系也指出财务管理职能由出资者财务职能、经营者财务职能、财务经理财务职能组成。由此而论,财务管理是一种综合性的价值管理,是一项系统工程,参与者不仅包括会计人员、财务分析人员和管理层,还包括工程技术人员、销售人员和广告宣传人员等(欧阳令南,2005);财务管理职能发挥好坏,既涉及企业及其成员的根本利益,也需要各方面人员充分履行好其职责。据此,笔者认为,企业财务管理直接涉及的“人”类就可区分成所有者、管理层类经营者、财务经理和企业员工四个不同利益主体和行为主体(即企业内部关系人,本文不考虑与企业财务管理间接利益相关的外部关系人);相应地,企业财务管理的职能也就可划分为所有者财务管理的职能、管理层类经营者财务管理的职能、财务经理财务管理的职能和一般员工财务管理的职能四个层面。这四个层面的职能又因“四类人”在财务管理的财务活动管理、财务关系管理、财务活动与财务关系的共管之职能不同而有所差异和侧重,从而使得财务管理职能层次特色更加鲜明和“人性”。 二、所有者财务管理职能 所有者财务管理是指所有者投入企业资本,监管资本的营运,并对其资本的投量及其形成的存量或增量进行调整的财务管理行为,目的在于确保资本投放和营运的安全性、完整性和增值性。它的职能主要如下: 1.在财务活动管理中的职能 财务活动是企业生产经营中价值垫支与增值的经济活动,资本价值垫支及其增值是财务活动的内涵,资金运动的环节和过程则构成了财务活动的具体内容。我们可将资金的筹集、运用、耗费、收回以及分配等一系列资金的组织、运用和收益的活动,称为企业财务活动。财务管理首要和基本的,就是对财务活动或资金运动的管理,其常规内容包括资金筹集管理、资金使用管理和资金分配管理三大方面。 财务活动管理包括对财务活动的过程和结果的管理。财务活动过程实际上就是资金流动与流向的过程,其管理也就是管理资金的流量或变量,主要包括筹资职能、投资职能和用资职能;财务活动的结果直接表现为资金的增量或减量及其所表现出的存量,是对资金运动结果的研判、评比,以及资金运动结果下的资金利益分派和资金存量配置问题,具有检查、分析、考核、评价、分配资金职能。 在财务活动管理中的所有者财务管理职能,要求所有者必须摆正自己在企业财务管理中的责任委托者和资本所有者地位与决策把关者和权益监察者角色,最大限度地促使其所委托的责任得当有效、所投放的资本保全增值、所把关的决策科学可行、所监察的权益充实完整。具体来说,一是投资职能。所有者必须高度明确其投放资本的最终性目的或实在目标,以决定其具体的投资方式和途径、资本结构调整的内容和形式等。二是考评职能。所有者必须充分关注企业的会计资料、财产状况、运营态势和涉及资本变动的系列行动,及时监督考评经营者的受托责任,保护其自身财产和企业财产的安全完整。三是用资职能。所有者必须围绕资金内部配置和资金耗费与收回中不同资金占用形态进行调度安排,使企业资金运动过程中的资金分布合理、搭配恰当,及时发现并消除资金积压、浪费、损失等问题。四是检查分析职能。所有者必须认真检查和预防其在企业的所有者权益的稀释或受损,尤其是对股票筹资、控制权性质的投资受资和资本结构的调整等,要有效采取一定的干预、监督和分析措施,以保全其资本和权益。 2.在财务关系管理中的职能 财务关系是由于财务活动而产生的资本权能处理关系,是不同资本权能所带来的经济利益关系(彭韶兵,2003),也是企业在财务活动中与有关各方围绕各自的社会责任承担和履行而发生的经济利益关系(靳能泉,2008)。对财务关系的管理实质就是针对财务关系形成、维持、保护和发展等而作出的一系列制度安排,财务管理职能主要和具体的体现,就在于财务关系管理职能上。由此确定的财务关系管理职能就是指企业内各方财务活动当事人在财务 管理过程中所具有的协调、公关、营销等功能。 在财务关系管理中的所有者财务管理职能主要体现为营销和协调职能。财务管理不仅体现在对资金及其一系列关系的管理上,而且体现于对与其相关的服务、知识、创意、智慧、技术、创造力和管理体系等更多知识资本的管理中;不仅需要注重其来源运用的管理,而且需要关注和强化其对内对外的宣传推介、沟通交流,从而培养和形成一种具有自我特色的、被人熟知可借鉴或推崇的优秀企业财务管理文化。这就需要财务管理的营销职能。财务关系在这种营销职能的推动下,将会变得更加和谐与美好。因为优秀的企业财务管理文化更注重各种财务关系的协调运转,强调以人为本,尊重人的积极性和创造性。同时,协调职能在处理各种财务关系中处于核心位置,反映着企业理财主体与财务关系人之间的和谐关系状态。由于财务关系一般都表现为在财务活动中形成的相互联结的财权分割、财责划分和利用分配关系,涉及到企业与国家、与投资者、与其他经营者、与债权人、与内部组织和员工等方面的利益关系,因而就需要根据不同的关系人,运用不同的方法技巧去处理好其中的利害关系,协调出一种平衡和谐的财务环境。 3.在财务活动与财务关系共管中的职能 财务活动的管理和财务关系的管理不是分割和独立的,两者往往交织在一起,通过相互融合与协调的方式,共同作用于企业财务管理的实践中。因此,财务活动管理中必然也必须涉及到处理和协调各种财务关系的事宜,而财务关系体现为财务活动当事人之间的利益和责任关系。要达成稳定的财务关系,要使各种关系协调发展,就必须也只有实现企业财务活动及其与各种财务活动当事人之间利益的均衡协调和责任的有效分担,才能调整和协调财务关系,使得财务活动顺利开展。从此意义上说,在管理财务活动与财务关系的过程中,必须正视两者之间的协调性(靳能泉,2007),必须发挥两者之间协调共管、和合管理的职能。 在这方面,所有者财务管理职能主要有决策、监控与管理的职能。作为企业决策层的所有者,必须围绕企业融资、投资与再投资、分配、资产管理、养老金管理、收购兼并、金融工具的使用等进行经常性的决策、监控与管理。因为财务决策层应是大量信息的知情者、财务症结的诊断者、财务失败的反战者和财务危机的预警者。将决策和监督与管理结合在一起,严格按照相关法律规章和协议合同等加强财务监督,保证和监控各类财务管理活动的有序进行和科学发展,财务活动才能得以有效组织,财务关系才能得以协调发展。 三、管理层类经营者财务管理职能 管理层类经营者是指企业董事会成员和总经理阶层。他们既是企业财务管理的管理主体,在按所有者确定的总体经营方针和目标进行经营活动时,具有财务管理方面的资本支配使用权、费用开支权、商品定价权、按绩取酬权等,又是承担企业法人财产权的责任主体,在管理企业全部法人财产的过程中,对企业全部财产负责,包括负有所有者保值增值责任和债务的还本付息责任等。由此可知,管理层类经营者财务管理就是指管理层类经营者在企业内外的日常财务管理活动中,对一些基本财务事项和动作的产生、发展、变更乃至其结果行使判断决策、组织领导及其理顺协调等权力的系列行为,其目的是通过对整个企业财务活动的决策、指挥和监督以及财务关系的协调、理顺和维护等,促使企业树立良好的财务形象,减少内部摩擦,提高包括财务管理在内的所有工作的有序性、和谐性、高效营运性。因此,管理层类经营者的财务职能,在总体上体现为日常财务决策以及组织和协调整个财务管理工作方面,包括资本筹措、运用和分配等财务战略的确定,有关财务管理内部组织及其责任单元合作关系的建立,有关内外基本关系的处理协调,财务活动过程的控制和财务活动结果的考评等。具体是指在财务活动管理上的投资、用资、检查分析、分资、筹资和考评职能;在财务关系管理中的协调、公关和营销职能;在财务活动与财务关系共管中的决策、管理、监控职能。只不过相对于所有者财务管理职能宏观性较强而言,这些职能基本上是针对属于其职权范围内的日常资金的筹集、使用和分配及其过程和结果的检查分析、考核评价以及其中所涉及的关系处理、形象宣传与塑造等。 四、财务经理财务管理职能 财务经理财务管理是指财务经理及其所处部门和有关财务人员行使公司财务管理执行权的行为,是管理层类经营者财务管理的操作性和践行性活动。其对象主要是流动性资本的效率效益、流动性债务的产生清偿,以及公司内部各种财务关系的纵横协调等。财务经理要在总体把握和具体运用其财务管理内容的过程中,充分明了并认真履行自己在现金管理、融投资决策、信用管理、财务预测,财务规划分析和分配、与有关银行各方的关系处理、公司营运的直接协调和具体控制、各项避险策略的拟定等方面的责权,具体职能体现在以下三个方面。 1.在财务活动管理中的职能。这项职能主要体现为通过一定的筹资渠道、运用相应的筹资方式,经济有效地筹集企业所需资金的筹资职能;对所筹集资金按特定方向、方式、时间、额度、结构、风险投放到具体对象上,形成企业生产经营要素的投资职能;以及资金内部配置、资金耗费与收回中的用资职能;同时还有涉及其中的检查、分析和考评职能等。从财务管理角度、用资主指两方面(用资职能就是指企业)做到这点,完全需要企业高层至一般员工树立和践行节约的观念、成本效益的观念、全面质量管理的观念等。具体表现为:一是根据公司财务战略的要求,对公司将来的投资计划和资金流入流出做好预测规划,并将制定出的公司日常财务计划和预算报董事会和总经理批准后切实落实;二是在将公司日常的财务计划和预算付诸实施时,应通过自己对资本筹集、投放和分配等的专业判断、科学评估和具体操作把握等,使其整个财务管理工作开展得富有创新和卓有成效;三是在组织公司的日常收支和资本流转以及组织参与财务分析、考评等具体事务中,加强日常的财务监督和财务关系协调;四是要站在公司财务管理体系的大局全局立场去思考和关注公司财务管理的良性运营情况和科学发展方向,为管理层类经营者、董事会和总经理在财务管理方面的正确有效决策和监督,提供较基础、较实用、较有利的依据资料。 2.在财务关系管理中的职能。财务关系管理的协调、公关和营销三个职能,对财务经理财务管理同样重要。比如,财务经理财务管理的公关职能,就是需要财务经理通过企业内部和外部的公共关系维护发展、企业整体公关战略制定等途径,不断增强企业财务“软”实力和竞争力。因为,财务公共关系对于企业来讲是一种客观存在,是“企业塑造良好财务形象的艺术”。在竞争日趋激烈的市场经济下,不论是对已有的还是潜在的财务关系人,企业在筹资、投资等财务活动中都不可避免地会与其滋生权责授受、资金往来、利益分配关系。正因为如此,才使企业有更多社会公众的理解、支持和合作,使企业达到财务业绩良性循环的目的。因此,企业在处理财务关系、加强财务管理时,必须高度重视并充分发挥财务公关的职能作用。 3.在财务活动与财务关系共管中的职能。财务管理其实是一种 信息管理,是信息收集、信息整理、信息分析、对不利信息造成的负面影响进行控制的管理,从很大意义上说,也可等同于会计信息加统计信息加理论分析。从此意义上说,作为企业财务管理最直接、最重心的财务经理,就需要以其代表所有者或管理层类经营者对企业财务、会计、经营活动承担理财、控制和监督职责的特殊治理地位,基于财务信息的收集、储存、流转使用等而认真履行管理、监控、决策与和合的职能。这就是:做好其核心工作即低成本地吸收资金、合理地使用资金;负责制定财务政策、作出资本预算、进行风险管理、参与新产品开发和产品定价、参与企业重大投资项目和制定战略发展规划;积极履行和最终实现其在预测与规划、投资决策、融资决策、协调和控制、避险策略,以及围绕企业及其管理、尤其是财务管理目标所努力改进的事项,如提高公司每股盈利、确定的预期收入、债务决策、红利分配决策等方面的主要职责等等。只有如此,才能综合反映企业生产经营中资源配置和利用的情况,揭示企业各项工作所存在的态势,协调政府社会事务管理者、所有者、经营者和劳动者等之间基于社会责任承担和履行的经济利益关系,表现这些经济关系处理中的不同状况;才能保持财务活动一定比例的并存性、一定速度的继起性和一定规模的收益性,才能做好财务关系这一寓财务活动之中的本质问题的管理;才能产生根植于企业内部各人员“齐心”、“真心”,以及企业与客户、供应商、大学和研究机构,甚至竞争对手之间“合心”、“合力”的和合发展力与和谐竞争力。 五、一般员工财务管理职能 员工财务管理作为企业财务管理体系中最核心、最基础的一道防线,必须得到稳固和加强。这除了企业及其所有者、管理层类经营者、财务经理制定科学的财务管理制度规定、创设宽松的财务管理内部环境、塑造先进的财务管理人文精神等外,更要依靠广大员工在发挥积极参与性、主观能动性和价值创造性的过程中,切实履行和承担其用资、检查、分析、考评、营销、协调、监控、管理与和合等职能,使其自觉自然或外在使然地而有一种“一切为了企业、为了企业一切”的正确行为理念。比如,员工在财务管理中表现出的时间缩短、开支降低、消耗减少而非窝工度日、逃工谋私、在工不作、做工无效、浪费牟利等节约和成本效益观念和行为,就是良好的履职表现。再如,从生存的基度、稳定的角度、发展的丰度,立足强化财务战略观念;从长远的高度、创新的准度、改革的强度,增强财务战略管理意识,有效践行适合企业现实而又不迁就于企业现实、满足企业发展而又不受制于企业发展的财务战略的战略观念和作风,是每个员工实际参与企业融投资过程和理财事务中应有的职责。又如,以质量为中心、以质量责任为重点、以岗位工作的质量要求为准绳、以质量职能实现为目标,人人接受质量教育、人人树立质量意识、人人关心质量效果、人人灵活质量方法的全面质量管理观念和作为,使员工财务管理乃至整个企业的财务管理真正达到“始于识别企业需要、终于满足企业需要”的目标,也是员工财务管理的重要职能。最后,员工对企业发展巨大商机和生机的时时关注;根据企业实情、市场实际和社会实需,在寻求“量变”到“质变”的过程中多注重客观现实和实际效果、多兼顾过程付出和成效创造的作为;在实际参与企业财务管理的前中后,对其各环节、各方面进行的有关方案选择、数量规划、比例关系、质量保证等工作,都充分体现了员工财务管理的职能。 六、基本结论 1.财务职能、财务管理职能与理财职能,既区别又联系,本文研究只就财务管理的职能。 2.在以人为本的理念和制度框架下,企业财务管理又好又快的发展,离不开企业所有者、管理层类经营者、财务经理和一般员工的和合努力;设计与界定企业财务管理职能时,应充分考虑和发挥“人”的因素作用,其中,财务经理因其职位和职责以及作用的特殊性或特定性,应成为财务管理职能分层厘定和实现的重要力量。 3.从企业财务管理涉及的内容和范围所包含的对财务活动的管理、对财务关系的管理以及对财务活动管理与财务关系管理的再管理等方面来看,由“人”实施的财务管理的职能分层也应基本围绕这些方面,只不过各职能有所主次或侧重而已。 财务管理论文:股份制与年薪制下的财务管理 作为那些想进行“二次创业”、试图尝试从传统产业向现代高科技行业转移的企业决策者们,一定要从本案例企业的惨痛经历中吸取教训,不要简单地过分迷信股份制和年薪制的功效。 股份制作为现代企业科学、高效的组织形式,年薪制作为现代企业的有效激励方式,已经得到越来越多的人们的认可,并在实践中被逐步推广和运用。那么我们究竟应该如何认识股份制及年薪制下的财务管理工作,两者之间的关系应如何处理呢? 某企业实行股份制和年薪制一年后,实际亏损近2300万元 本案例企业的控股股东是一个净资产为5亿元左右的集团性企业。该集团主要从事房地产、物业管理、传统加工业等业务。集团的领导者敏锐地意识到,集团要想获得长远的发展,力争营造一个百年企业,必须进行产业结构的调整。结合国际和国内的经济发展趋势,集团的领导者果断地做出向高科技产业进军的决策。经过多方努力,该集团将高科技企业定位在上海,并得到了上海某著名高校的60余位从事IT行业研究的博士的技术支撑,最终定位在银行系统的平台结算系统的研制与开发上。为确保该企业的高效运做,集团的领导者对该企业的运做模式定位为股份制加年薪制,以期吸引高素质的IT人才加盟到企业中来。具体做法是:集团通过出借资金的方式将资金借给掌握关键技术的科技人员,借此确立了关键技术人员在企业中的合法股份,该类股份占公司总股本的近40%;授权关键技术人员招聘技术人员,所聘用的具有博士学位的人员一律实行年薪制,年薪在15至20万元之间,外地人员还一次性支付10至15万元的安家费;为充分调动关键技术人员的积极性,集团不介入该公司的日常财务管理。从中我们不难清晰地看到,该集团试图超脱地以大股东身份分享高科技给其带来的丰厚回报,该集团的领导者的胆量和气度确实令人赞叹。 那么该企业的实际运做效果如何呢?最近,笔者有机会了解到该企业的运做情况。经过一年的实际运做,实际的结果与该集团的预期大相径庭,一年的实际亏损近2300万元。这一数字令人震惊!经过深入了解,笔者发现了问题的症结。概括一句话则为:缺乏制衡机制、管理失控、费用开支过大。具体表现为两个方面:一是,工资过高且冗员过多;二是,财务监督形同虚设、费用开支没有约束。实际已经面临不追加投资公司运转不下去、追加投资有去无还的境地。透过这些表面的现象,经过认真地分析后,笔者感悟到如下两点:第一,没有任何约束条件的高额年薪制,不能真正发挥激励作用,只能助长人们的惰性;第二,股份制作为良好的企业组织形式,只有在科学的监督和约束机制下,才能发挥其真正的优势;第三,当自然人不是以“真金白银”投资入股,而是以超越其自身的偿债能力被动地从他人那里获取所谓的准“干股”时,并不能激发起这些所谓的股东的自我约束意识。 股份制与年薪制有利于现代财务管理方法的充分运用 一般说来,股份制企业能够构建出科学的法人治理结构,从而为企业的财务管理工作创造必要的外在环境,即该类企业的财务管理的主体明确、动力充足。从而,使该类企业在财务结构和资金成本安排与选择、投资项目的可行性研究、利润分配中长远利益与眼前利益的取舍、日常生产经营过程中各项流动比例的把握乃至各项业务周转率的控制中,充分利用现代财务管理的科学方法,借此提高企业的经济效益。而行之有效的年薪制作为有效的激励机制,能够充分发挥员工的主观能动性,确保企业利益的最大化并在此基础上实现员工收入的最大化,实现企业效益与员工收入双赢的格局。 而国有企业和私营企业与股份制企业相比,对现代财务管理方法的运用则存在不同程度的限制。就国有企业而言,由于其所有者的人格化问题一直不能很好地加以解决,因此国有企业实施财务管理的主体存在缺位现象,随之而来的问题就是进行财务管理的动力不足。如果我们再把国有企业放在整个国民经济的大环境运行中再进行考察,就会发现国有企业的筹资、投资实质上其决定权并不掌握在企业的手中。如果说国有企业还存在真正意义上的企业财务管理行为的话,我认为其活动的范围也就仅仅局限在生产和经营环节的流动资金的管理上。同时我们还应看到,由于受到筹资和投资决定权的限制,国有企业的生产经营活动很难真正按照市场的需要来展开,因此出现了重复生产、产品积压、效益不高的现象。而就私营企业而言,虽然其产权是明晰的、实施财务管理的主体是明确的,但由于缺乏合理的制约机制,其财务管理活动实际上只能按照“老板”的意志和悟性来进行,因此往往会发生贪大、求快、盲目扩张的现象,企业的资金结构安排不合理,流动资金周转趋于紧张,到期债务偿还较难。 股份制和年薪制不会自发地形成科学的财务管理 通过本文对案例企业实施股份制和年薪制实践过程和实际效果的介绍,我们不难看出:该企业控股股东的决策者简单地认为,实行股份制并附之于年薪制就会产生科学的财务管理方法,作为大股东可以分享“丰盛的晚餐”。而实践的结果远非如此,沉痛的教训应足以引起我们的思考。实施股份制后,必须利用其科学的法人治理结构,建立科学的相互监督和制约机制,使管理层在限定的范围内活动,才可以避免管理失控。年薪制只有配以相应的考核指标时,才能激发其员工的积极性,经过不懈的努力实现企业和员工的“双赢”格局。否则,在人们固有惰性的作用之下,企业只能见到“费用频频发生、不见收入进账”。由此可见,股份制和年薪制,只有在科学的监督、约束和考核机制下,才能发挥其真正的功效。否则,只能是“牺牲”大股东,“幸福”打工人。 财务管理论文:公共管理下的高校财务管理 一、新公共管理理论与高校财务管理 英国伦敦经济学院院长克里斯托弗·胡德教授对新公共管理的内涵和特性进行了归纳,认为新公共管理主要有七个大的方面:(1)从传统的管理模式向专业化、职业化管理转变。即在管理之中引入了专业化的管理模式,让专业的管理人员来进行管理;(2)注重对绩效进行考核,在整个的管理过程中需要明确业绩评估和考核的标准,并使用有效的测量方法;(3)注重对结果进行严格的控制,新公共管理理论注重的是最终的产出,即结果,而不是注重过程;(4)新公共管理将单位进行更小的划分,注重引入企业的单元划分模式,将公共部门的单位进行详细的划分;(5)引入了企业的竞争机制,以竞争的方式促使公共管理部门向着更加科学高效的方面发展;(6)引入了企业管理部门的管理模式和管理方式,在公共领域引入了企业成功的管理模式,注重业绩的奖惩;(7)重视纪律与节约,在公共领域建立起有规制性的制度,同时在资源利用上更加注重了节约和利用效率[1]20-26。高校财务是高校正常运转的最重要的保障,在整个的高校发展过程中起着重要的作用,因此,高校财务管理显得至关重要。高校财务管理主要是指对高校财务在收取、支出等相关环节进行有效的管理。随着中国社会主义市场经济的发展以及社会主义市场体制的逐步完善,高校已经呈现多元化的发展趋势,即高校不再只是单独地进行教学活动,而且是在向着教学、科学研究、专利发明和生产经营等多元化的方向发展。伴随着高校职能多元化的发展,高校的财务来源也呈现了多元化。高校的财务来源既有政府的财政拨款,也有政策性收费、科研经费、科技研发收入以及生产经等收入。在高校财务支出方面也呈现了多元化趋势,既有教师的各项福利支出、学生的助教、助学岗位工资支出、科研经费支出以及各项设备设施的维修、购置等支出。因此,对高校财务进行科学有效的管理是高校和财务管理人员应该尽到的职责,也是高校健康运转的重要的保障。 二、当前高校财务管理面临的问题 高校财务部门作为高校的重要组成部分,在高校建设和发展过程中发挥了重要的作用,在科教兴国和创新型国家建设的背景下,在对高校资金投入过程中实行了一系列的改革,由传统的国家统一计划拨款,统收统支的财政体制转变为实行分级计划拨款,划分收支、分级包干的新财政体制。近些年国家加强了对贫困生的自助,这部分资金也就变成了财务管理的重要资金。然而,在财务资金来源多元化的大背景下,当前高校在财务管理方面还面临着一些问题,具体体现在以下几个方面。(一)财务管理体制不健全、预算存在片面性高校的财务预算是指高校安排年度内财务收支情况的重要的计划性文件和财务执行的重要依据。预算的科学与否直接关系到年度内的财务收支状况。因此,高校的财务预算对高校的财务管理有着重要的作用。然而,目前在部分高校中财务预算体制还不够健全,部分高校对财务预算还存在一些误区,认为财务预算只是财务部门自己的事情,编制的财务预算是按照上级财务部门的要求所编制成的年度内的收支情况报表[2]58-59,这些对高校的财务预算来说是存在片面性的。高校的财务作为整个高校健康运转的最终的组成部分,应该受到校领导的高度重视,因此,编制财务预算不仅仅只是财务部门的事情,还需要校领导进行监督和管理。在预算编制过程中也存在着片面化现象,预算编辑的范围不全面,属于学校和各个部门的财务没能全部纳入到学校的整个财务预算之中,这种片面性的财务预算不能够更加客观、公正、科学地反映出高效的整个财务收支状况。(二)财务使用存在低效率和浪费现象,缺乏专业性管理人员部分高校在财务使用上存在低效率和浪费现象,欠缺专业性的财务管理人员。众所周知,长期以来中国公办高校的财务经费主义来源于国家和省政府的财政拨款,并没有要求高校对所购置的各项资产进行折旧预算,在这种状况下,部分高校的财务管理人员就会只重视社会效益,而忽视了整个购置资产设备的经济效益,有些教师只是重视对教学设备设施的利用,而不重视对这些教学设备设施的保管和维护,部分高校在各部门购置的教学设备设施过程中存在这种现象,即这些资产一经购置成功就为其所占有和使用,很难做到资产在全校范围内资源共享,以致于资产使用效率低,浪费现象突出[2]58-59。有的高校只重视要资金购置各类教学设备,确忽视了所购置教学设备的实用性,同时也放松对所购置设备设施的预算管理,一些教学设备设施购置存在不合理现象,学校没能真正建立起设备购置的监督约束机制。目前,在绝大多数高校还没能够建立起健全完善的教学设备购置的责任机制,这就致使部分高校的领导在教学设备购置过程中存在着盲目性,购置的教学设备得当与否并没有责任的承担,致使购置设备设施存在浪费现象。(三)财务监控机制不健全,资产使用中存在着流失现象经过近些年来的发展,高校财务管理的相关制度和方法有所完善,但是也不能忽视高校财务管理的内部和外部监督机制不健全,高校资产在使用过程中存在着流失现象。这种状况主要体现在:(1)部分高校虽然表面上建立起内部和外部的财务监控机制,但是在实际财务使用过程中没有能够有效地进行财务监控,在实际执行过程中存在执行不严、监控不力的现象,整套的内部和外部监控机制形同虚设,没能够发挥应有的监控作用;(2)伴随着高校的发展,高校的职能已经不仅仅是教学,其活动范围有所扩展,在这种情况下,在科研经费的支出、教学设备设施的购置、基础建设项目等领域也出现了一些问题。比如说近些年来随着高校规模的扩展,绝大多数高校热衷于投资于新校区的建 设,对基建资金的投入和使用缺乏有效的内部和外部监控机制,致使部分高校在新校区建设过程中存在着资金浪费、腐败等现象。(3)高校在科研经费、工作人员及教师日常出差报销方面存在着监控缺失。随着高校之间竞争的加剧,科研项目作为高校竞争力的一个方面越来越受到重视,然而在高校科研项目和经费不断扩大的大背景下,高校科研经费在使用过程中存在着内部和外部监控不合理现象,同时工作人员和教师在日常出差报销方面也存在监督无力状况。比如说有些教师在做科研过程中,存在着骗取科研经费状况,利于课题研究的机会,通过采用多开发票进行课题的报销等方式来骗取科研经费;一些工作人员和教师在日常的出差过程中也存在多开发票进行报销的现象,在这些方面目前高校财务的内部和外部监控机制还存在缺失。((四四))债债务务负负担担过过重重,,财财务务分分析析薄薄弱弱,,贷贷款款风风险险日日益益呈呈现现近些年随着高等教育的发展和高等教育的改革,尤其是随着高校之间竞争的加剧,高校的办学规模不断扩大,高校的财务呈现更加复杂、多层次的特点。近些年来部分高校热衷于新校舍、新校区的建设,由于高校财务资金的有限性,在这种状况下,高校不得不向银行贷款进行新校舍、新校区的建设,这种银行贷款很容易使高校的新校舍、新校区得到顺利建设,但是也给高校增加了还贷的压力,贷款风险日益呈现。加上目前高校的财务分析薄弱,目前许多高校的财务分析只是停留在一定层面,对于财务资金的结构、效益缺乏系统性的分析,以至于从根本上缺乏对财务资金的整体状况进行科学有效的认识。尤其是在新校区建设过程中,对贷款资金缺乏科学有效的分析,致使高校盲目地进行扩建工程,从而增加了高校的投资风险和还贷风险。 三、新公共管理理论视阈下高校财务管理的途径 高校财务是高校正常运转的最重要的保障,在整个的高校发展过程中起着重要的作用,因此,高校财务管理显得至关重要。伴随着高校职能多元化的发展,高校的财务来源也呈现了多元化。近些年来虽然高校在财务管理制度和方式方法上有所完善,但是在财务的实际运转过程中还存在一些问题,针对此可以借鉴新公共管理理论中引入企业管理制度和方式方法以及多元化的监控机制来完善中国高校的财务管理。(一)完善高校的财务管理体制高校财务预算作为高校财务管理的重要组成部分,在财务管理过程中发挥着重要的作用,针对当前高校在预算方面存在的片面、不合理现象,高校应该完善财务管理体制。在财务预算编制过程中,要把所有的资金收支情况都要纳入到财务预算编制中来,要保证财务预算的全面性、科学性和合理性。新公共管理理论强调将单位进行更小的划分,注重引入企业的单元划分模式。作为高校的财务管理部门在预算编制过程中可以借鉴这一做法,在预算编制过程中可以实行全面预算管理,按照学校的各个部门来进行预算编制,预算经费要实行定员定额编制,保障预算编制的统一性。同时,高校的财务预算需要保障其规制性和严肃性,在年度内对学校审定的财务预算,在原则上需要坚持执行,不能够任意进行调整。(二)引入专业化管理方法、提高财务人员的管理意识和能力引入企业的专业化的财务管理的方法,提高财务管理人员的财务管理意识和能力。兴起于西方发达资本主义国家的新公共管理理论强调引入企业先进的管理模式、经验和方式方法来重塑政府部门,进而来提高政府的公共服务职能。针对当前高校财务管理中存在的问题,笔者认为高校也可以借鉴新公共管理引入企业先进管理模式的成功做法来重塑财务管理部门。一方面需要引入专业化的财务管理人员,并且要对现有的财务管理人员进行专业化的培训,提高其扎实的财务管理能力和应对财务风险的意识及能力,同时需要培养财务管理人员树立良好的职业道德观,能够抵制各种利益的诱惑,树立起健康的职业观[3]46-49;另一方面高校可以引入企业财务管理的方法方法来进行管理,对财务资金进行详细的划分,对所购置的设备设施进行严格的财务监控,以确保财务资金的合理有效利用。(三)建立多元化的内外监控机制针对当前高校在财务内部监控机制形同虚设和外部监控机制缺失的状况,急需要建立多元化的内部和外部监控机制。一方面需要加强并完善现有的内部监控机制,这就要求财务管理人员树立监控的职业观和道德观,能够抵制各种利益的诱惑,同时需要财务管理人员真正落实内部的财务监控,无论是日常的设备设施购置支出还是科研经费支出以及日常的出差支出,财务管理人员都要对其进行监控,确保资金的科学合理利用;另一方面高校需要建立起外部监控机制,笔者认为高校可以引入独立的审计和监督机构来对高校的财务运行情况进行监控,以弥补内部监控的执行不严、监控不力的现象。(四)提高财务分析能力,树立正确的风险观针对当前高校在存在的贷款风险,笔者认为高校需要提高财务分析的能力,树立正确的风险观。当前在高校财务分析的过程中需要克服单纯分析历史数据和对财务的相关信息进行解释等单一层面上,需要对财务的整体结构、效益等方面进行系统性的分析,以确保财务分析的科学性。同时高校财务部门要有防范风险的意识和能力,这个风险包括收入来源风险和融资风险[4]41-43,尤其是对于部分高校在新校区的建设过程中所进行的银行贷款,高校需要树立正确的风险观,防止风险的呈现. 财务管理论文:对证券营业部财务管理探索 1建立健全证券营业部的财务管理制度 我国对于证券行业的财务管理方面的相关法律法规建设还处在发展阶段,因此,证券企业必须针对自身的发展情况,制定相应的财务管理机制。首要的是明确财务管理的会计流程,明确每个会计流程上的责任人和团队任务,制定证券企业的财务管理指导纲要,明确财务管理的基本原则和指导思想。对于财务管理中的会计核算、财务预算、财务风险评估以及财务监督审计工作,制定相应的管理制度,根据公司的发展现状,制定不同时段内的发展规划,为财务管理做好指导工作。 2加快证券营业部的财务管理的信息化进程 信息技术的快速发展使得财务工作的信息化也得到了普及,通过对财务管理工作的具体工作流程进行指令化操作,可以快速的实现财务管理的电算化,结合专业的财务管理软件,可以真正实现符合公司财务管理现状的人机交互操作,这大大的简化了营业部财务管理的技术流程,降低了操作失误带来的业务风险和损失,同时,通过与其他的证券公司的财务管理系统进行匹配,可以快速的实现数据共享,大大的增强了证券营业部的整体的财务管理水平。 3提升财务管理人员的素质水平 证券财务管理人员是证券营业部财务管理的主要操作者,他们的专业素质和技术水平将直接体现在财务管理的实际效果上。在证券营业部财务管理团队中开展财务管理培训,提高财务人员的业务熟悉度,减少人为因素造成的财务失误;在人才引进中,注意对于高素质专业财务人才的引进,提高证券营业部的整体财务管理水平;对财务管理人员进行业务评级活动,针对财务业务能力、信息化操作技术等等方面,进行业务评优,促进财务人员对于财务管理法律法规、财务基本知识、财务信息化操作水平等方面的能力的提高。 4完善营业部财务管理的预算管理和风险管理 财务预算是证券营业部财务管理的重要组成部分,根据已经掌握的历年的财务信息资料,基于财务分析技术,可以制定出在下阶段的财务支出计划,做好财务预算工作,财务预算需要有效的财务预算审核监督,建立专职的财务预算管理部门,通过监测证券公司的财务实况,来对财务预算进行评估,最终提交有效的财务预算方案;在证券营业部内建立财务风险管理,根据预设的风险评估机制,对具体的财务业务活动进行风险评级,从业务内容和技术环节上进行营销分析,进而为下一阶段的财务活动提供指导依据;与此同时,建立一个基于财务管理的绩效考核机制,对营业部的具体业务活动做出财务评估,为公司的证券营销策略的建立提供真实有效的参考数据。 5总结 证券公司中营业部的财务管理是公司财务管理的重要部分,本文分析了营业部财务管理存在的主要问题,为完善证券营业部的财务管理提供了几点有价值的参考意见。 财务管理论文:财务管理与成本控制目标的探讨 论文摘要:随着我国经济体制改革的不断深入 ,企业管理以财务管理为核心 ,已成为企业家和经济界人士的共识。我们之所以说财务管理是企业管理的核心 ,因为它是通过价值形态对企业资金运动的一项综合性的管理,渗透和贯穿于企业一切经济活动之中。因此,加强财务管理是企业可持续发展的一个重要关键。我们应从成本控制入手把财务管理目标推向一个新阶段,这是企业目前财务管理中的一项重要工作目标。 关键词:财务管理、成本控制、目标 引言:随着我国经济体制改革的不断深入 ,企业管理以财务管理为核心 ,已成为企业家和经济界人士的共识。我们之所以说财务管理是企业管理的核心 ,因为它是通过价值形态对企业资金运动的一项综合性的管理,渗透和贯穿于企业一切经济活动之中。企业资金的筹集、使用和分配 ,都与财务管理有关 ;企业的生产、经营、进、销、调、存每一环节都离不开财务的反映和调控。企业的经济核算、财务监督 ,更是企业内部管理的中枢 ,它在企业管理中的核心地位是一种客观要求。财务管理是企业管理的重要组成部分,渗透到企业的各个领域、各个环节之中。企业财务管理的目标,是指企业财务管理在一定环境和条件下所应达到的预期结果,它是企业整个财务管理工作的定向机制、出发点和归宿。财务管理直接关系到企业的生存与发展,资金是企业的"血液"。企业资金运动的特点是循环往复地"流动"。资金活 ,生产经营就活 ,一"活"带百"活" ,一"通"就百"通"。如果资金不流动 ,就会"沉淀"与"流失" ,得不到补偿增值。正因为这样 ,资金管理成为企业财务管理的中心亦是一种客观必然? 2莆窆芾硎且桓鐾暾难坊疃獭R话惆ú莆裨げ狻⒉莆穹治觥⒉莆窦苹⒉莆窬霾摺⒉莆窨刂啤⒉莆窦喽健⒉莆窦觳椤⒉莆裾锒系然方凇U庑方谥械幕疃唤鲇肫笠倒芾硐⑾⑾喙?nbsp;,而且都处于"关键点" ,而"关键?quot;是控制和管理的核心。财务管理区别于经济管理中的其他管理工作 ,具有涉及面广、综合性强、灵敏度高等特点。因此 ,抓企业管理应以抓财务管理为基础,为入手点。这样 ,既可以抓得实在 ,又揪住了"牛鼻子"。并把财务管理中的成本核算与控制全方位地引入到企业财务管理中去,既包括产品成本,也包括人才成本等,而在现代经济社会中,成本控制必须首先是全过程的控制,不应仅是控制产品的生产成本,而应控制的是产品寿命周期成本的全部内容,实践证明,只有当产品的寿命周期成本得到有效控制,成本才会显著降低;而从全社会角度来看,只有如此才能真正达到节约社会资源的目的。一个企业的财务管理与成本控制能否取得成功,更重要的是还取决于企业领导对财务管理与成本控制的重视程度;否则,再好的成本控制制度也形同虚设,难以取得应有的效果。 因此,财务管理是企业可持续发展的一个关键。我们应从成本控制入手把财务管理推向一个新阶段,这是企业目前财务管理的一项重要工作。本文着重探讨企业财务管理与成本控制管理目标等问题。 (一)、财务管理目标 财务管理是社会生产力发展的结果,大约在15-16世纪,地中海沿岸一带的城市商业得到了迅速发展,初期的股份制公司的出现要求财务管理作为企业的一种组织形式诞生了。但这个时期的财务管理还仅仅只是企业管理中的一个附属部分,还没有自己的独立职能,也缺乏财务管理理论和实践经验,因此,这只能财务管理的荫芽时期。到了19世纪50年代以后,随着西方产业革命进入完成时期,随着股份制公司的不断扩大与逐渐完善,为了适应怎样筹集资本、发行股票,怎样分配利润的需要,才产生了专业化的财务管理。我国企业管理和理财的发展应该说是走过弯路、付出了相当的代价的。在计划经济时代,我国的企业管理与财务管理不是以追求企业效益为目标,收益分配是按劳分配口号下的平均主义。改革开放以后,特别是1993年,党中央十四届三中全会明确提出了国有企业的改革方向是"建立现代企业制度和实行科学的企业管理(财务管理)",财务管理才被重视起来。目前,国有企业正在加快企业改制工作。单一的国有企业正朝着投资主体多元化的股份制混合型经济形式发展,经营者与企业职工持股使国有企业和广大员工真正成为一个命运共同体。国有企业转换经营机制之后,将成为真正的市场竞争主体与法人治理实体。? ⑾执笠挡莆窆芾碇贫扔攵云笠挡莆窆芾硖岢隽烁惹懈叩囊蟆!?BR 一、 财务管理要为企业当好参谋,把好企业投资决策关。 决策是企业管理中一项最为重要的工作。决策是有成本的,这一点容易被人忽视。例如一个正确的决策为企业盈利100万元,如果失去了机遇,没有作出及时的决策,这个决策成本就是100万元;如果作出了一个错误的决策,不仅没有赚到100万元,反而亏损了100万元,那么,这个错误的决策成本就是200万元。因此,决策也必须讲成本控制。投资决策昌企业所有决策中最为关键、最为重要的决策,因之我们常说:投资决策失误是企业最大的失误,一个重要的投资决策失误往往会使一个企业陷入困境,甚至破产。因此,财务管理的一项极为重要的职能就是为企业当好参谋把好投资决策关。投资是指投放财力于一定的对象,以期望在未来获取利益的经济行为。投资有很多种类;从投资回收的时间划分,有长期投资和短期投资;从投资的方向来看,有对内投资和对外投资;以投资对企业前途的影响为依据,可分为战略性投资与战术性投资,以及初创投资与后续投资;确定性投资与风险投资;相关性投资与非相关性投资等等。这些分类是从逻辑划分的二分法划分出来的,每一种投资本身就具有多种类型的性质与特点,例如一项长期投资本身,它既可能是战略性投资,又可能是风险性投资等等。因此,我们在考虑投资时必须把好以下"四关": 第一,财务管理要为企业把好经济行为关。必须明确投资是一项经济行为,必须从经济规律中去寻找依据,从而作出正确的投资决策。根据资料调查过若干个国有企业存在不少失误的投资决策例子,其中一个很大的失误原因是没有从经济规律本身去决策,而是?quot;政治"、"人际关系"等因素轻率地作出了投资决策。例如一个国有企业的董事会听命于某位上级首长的"暗示",给上级的老首长的儿子的一个公司投资300万元,结果是"肉包子打狗",有去无回;又例如一个很成功的国有企业的总 经理,为了回报他的故乡,强行主张在他的故乡投资500万元办厂,而他的故乡却不具备办这种工厂的条件,结果厂是办成功了,却年年亏损,成了这个企业?quot;沉重包袱"。甚至还有国有企业的负责人把国有资产随意地投资给自己的亲戚朋友和身边的人,严格地说,这已经是一种腐败行为,是一种犯罪了。这一种投资方式在资料调查的投资决策失误中竟占40%左右,是一种十分值得重视的现象。另一种投资决策失误是投资决策者本人素质差,官僚主义,独断专行,自己又不懂经济规律而拍脑袋作出的决策。这种投资方式在资料调查的投资决策失误中约占50%。 第二,财务管理要为企业把好调查研究关,严格按国际惯例办事,按法治办事。投资决策是一个过程。在作出投资决策之前,必须深入进行调查研究,进行可行性分析,否则不能轻易投资。特别是对外投资,即企业以现金、实物、无形资产等方式,或者以股票、证券等有价证券方式向其他单位投资,一定要按国际惯例办事,对投资方的资信、财力等诸多方面有可靠的证明。合同要严格把关,符合有关法律手续,切不可留有隐患。 第三,财务管理要为企业把好投资管理程序关,做到投资决策科学化与民主化。不同种类的投资都有自身的特点,从而有不同的管理程序,需经不同的部门审批,例如:有的投资,总经理个人可以做出决策,有的投资需经董事会批准,而有的投资则需报上级部门审批。 第四,财务管理要为企业把好成本控制、风险与收益关。投资的目的是要有效益,要赚钱,因之必须实行投资成本控制;要有风险意识,尽力规避风险;投资要有效益,还得及时回收,以确保投资成功。 二、 财务管理要为企业管好资金,确保企业资金的正常流通与安全。 目前,不少企业在资金管理中存在三个问题:一是资金入不敷出,存在资金缺口;二是资金被挪用、被挤占;三是叫人头疼的"三角债"。如何解决好这三个问题,是企业财务管理中的当务之急。当然,首先要开源节流,增收节支;其次要通过短期筹款和投资来调剂资金的余缺;第三必须对资金实施跟踪管理,做到专款专用,防止资金被挪用和形成新的"三角债"。据笔者对一个装饰工程公司的调查,这个公司在做装饰工程时,挪用工程资金,挪用材料资金,三角债现象相当严重,也存在偷税漏税的违规操作。后来,这个公司加强了资金跟踪管理,制定了资金使用"四个到位"原则:一是材料费按要求分配到位,不得挪用挤占;二是员工的工资,按施工定额兑现到位发放;三是国家的税收,按税法预留到位使用,不得违规;四是管理费,要按规定分解到位使用,不得拖欠。由于有了这"四个到位",这个企业的资金流通与安全便有了基本的保证,可见,搞好资金管理也完全是办得到的。 三、 财务管理要充分发挥财务监督作用,确保企业资产保值增值。 企业要真正成为市场经济中的竞争主体和责权明确的法人实体,必须要有一套与之相适应的激励机制。建设一个团结、开拓、廉洁的领导班子是搞好企业的关键。从防止腐败着想,企业必须加强监督作用。正如交通规则一样,没有红灯的约束,就没有绿灯的自由。在企业约束机制之中,财务管理要充分发挥财务监督作用要具有特别重要的意义。财务工作者要有高度的责任感,对于不按财务制度办事的人,要改于抵制,直至向上级反映情况。企业的财务人员从根本上说来,是对企业资产负责,而不是对某个具体的总经理负责,而从法治上说,又必须保护财务人员的职责与个人权益,也只有这样,才能充分发挥财务监督作用。 四、 财务管理要掌握好新形势下的合理利润分配,调动各层次人员积极性。 利润分配是企业根据国家有关规定和投资者的决议对企业净利润所进行的分配。利润分配在企业中起到杠杆作用,它对正确处理企业与各方面的经济关系,调动各方面的积极性,促进企业发展有着极其重要的意义。多年来,我国企业利润分配由于受计划经济的影响,在"按劳分配"的口号下,实质上存在严重的平均主义,极大地挫伤了群众的积极性,这也是不少国有企业长期处于困境的一个重要原因。一个厂长、总经理工资收入与一个普通员工相差无几,无论从哪一方面说,都是不合理的。有一些厂长、总经理辛辛苦苦干了几十年,临到退休才发现自己"一无所有",心理不平衡。个别人竟敢铤而走险,知法犯法,贪污受贿,形成所谓的"五十九岁现象"。一个高级知识分子,一个科技工作者收入同一个体力劳动者也相差无几,这也是利润分配十分不合理的现象。在利润分配上吃"大锅饭"是一种落后意识,是有很大危害的。改革开放以后,小平同志提出"让一部分人先富起来",其实质就是打破利润分配的"平均主义"。小平同志又提出"科技技术是第一生产力",号召"尊重知识、尊重人才",这就是为利润分配进一步改革奠定了理论基础。目前,科技工作者可以以科学技术入股分红,企业经营者实行年薪制等,可以说是利润分配在新形势下的必然结果。按劳分配与生产要素参与分配将成为企业的主要利润分配形式,职工持股,经营者持股将使企业和员工成为一个利益共同体,风险共担,利润则视其参股比例不同而不同。在这种新形势下,企业的利润分配如何才能更合理,更能发挥经济杠杆作用,从而调动各层次、各种人员的积极性,是财务工作者面临的一个新挑战。 (二)、成本管理控制目标 在企业发展战略中,成本控制处于极其重要的地位。如果同类产品的性能、质量相差无几,决定产品在市场竞争的主要因素则是价格,而决定产品价格高低的主要因素则是成本,因为只有降低了成本,才有可能降低产品的价格。成本管理控制目标必须首先是全过程的控制,不应仅是控制产品的生产成本,而应控制的是产品寿命周期成本的全部内容,实践证明,只有当产品的寿命周期成本得到有效控制,成本才会显著降低;而从全社会角度来看,只有如此才能真正达到节约社会资源的目的。此外,企业在进行成本控制的同时还必须要兼顾产品的不断创新,特别是要保证和提高产品的质量,绝不能片面地为了降低成本而忽视产品的品种和质量,更不能为了片面追求眼前利益,采取偷工减料、冒牌顶替或粗制滥造等歪门邪道来降低成本;否则,其结果不但坑害了消费者,最终也会使企业丧失信誉,甚至破产倒闭。 如有甲乙两个服装公司生产同一规格的裙装,所用面料、人工都一样。甲公司生产100件成本总额为2000元,单位成本为20元,乙公司生产100件成本总额为3000元,比较而言,甲公司生产成本低于乙公司,但乙公司多花费的成本是因为请服装师设计了一种流行款式,并改进包装。结果,甲公司产品售价每件30元,而乙公司生产产品售价为每件50元,由此我们看出甲、乙公司成本 支出带来的收益不同,乙公司明显高于甲公司,这种差异就是成本效能差异。 产品单位成本越低越好,要不断扩大产量,通过单位产品固定成本的降低来降低产品单位成本。成本效能理论认为成本效能习性也是成本的一种状态,它通过对企业的成本剖析,将成本划分为基本成本和效能成本。基础成本是企业为生产一种产品或提供某种服务通常的。原有的情况下耗费的成本,如上例中甲公司的单位成本20元即为基础成本;效能成本指企业在原来的基础上为改进产品质量,增加或调整产品功能、改进产品设计、提高服务质量、增加服务功能、扩大产品知名度所花费的成本,如上例中乙公司改进款式、包装所花费的成本。效能成本虽然使单位产品成本在基础成本的基础上有所增加,但它却能通过增加少量成本支出形成更大的价值,如乙公司单位产品仅比甲公司多支出10元效能成本,但却可以形成20元的增值价值,从而使乙公司单位产品盈利达到20元,而甲公司仅为10元。 一、 因不只限于产品数量。 要对成本进行控制,就必须先了解成本为何发生,它与哪些因素有关,有何关系对于直接成本(直接材料和直接人工),其成本动因是产品的产量,按产量进行这部分的分配是毫无疑问的。但是对制造费用就不一样了。传统成本管理对制造费用是先归集,再按一定标准(通常是生产工时),将之分配到各种产品中。这里面就隐含着一个假设:即制造费用的发生也是与产品的产量(工时)为直接相关的,并且是呈正比例比例。这种观念是适用于大工业时期的生产特点的。在这个时期,产品品种单一,产品的生产成本主要是花费在产品的制造上面,而更为集中地体现为产品的直接成本即原材料成本和人工成本上。制造成本尤其是直接制造成本占产品总成本的比重很大,而这一部分成本的发生与产品的产量是密不可分的,因此当然选择产品数量作为成本动因,但当经济形势发生了变化的时候,这个缺陷就变得突出了。很明显,诸如生产准备、材料搬运等费用的发生与投产次数非产品的产量(工时)直接相关,因而虽然小批量生产、工艺复杂的产品单位单位直接材料成本和单位直接机器工时相差无几,而前者的单位制造费用则比后者大得多。很明显,现代企业产品中的科技含量的增加,使得产品的制造成本并非与产品生产数量直接相关,或者说至少不是只与产品数量直接相关。如果还按照传统方法计算产品成本,会高估低科技含量产品成本,而低估高科技含量产品成本。成本计算的错误导致企业生产决策的错误,这对于企业来说,是足以致命的。那么,要准确控制产品的成本,就应该从成本的多重动因入手。产品成本的发生,有些与产品数量(生产工时)相关,有的与非产品数量相关,那么,我们就必须按与成本发生相关的其它因素去追溯计算成本。既然产品数量不是成本动因,那什么是成本动因呢?如果说是产品,那么为什么同样的产品在不同时间、不同企业,其成本会不一样呢?事实上,产品的价值是由生产它的社会必要劳动时间所决定,劳动本身创造了价值,相应的,是企业的各项劳动,而不是产品本身导致消耗成本的发生。如何有效地控制成本,使企业的资源利用达到最大的效益,就应该从作业入手,力图增加有效作业,提高有效作业的效率,同时尽量减少以至于消除无效作业,这是现代成本控制各方法的基础理念,其他各种概念都是围绕其开展的,因而也是本文的立足点。 二、 成本的含义变得更为宽泛 传统的产品成本的含义一般只是指产品的制造成本,即包括产品的直接材料成本、直接人工成本和应该分摊的制造费用,而将其他的费用放入管理费用和销售费用中,一律作为期间费用,视为与产品生产完全无关。在其他费用占企业总成本比重较小时,这种做法是"差不多"可以的。然而,现在的企业面临着前所未有的竞争压力,只考查产品的制造成本会造成企业投资、生产决策的严重失误。从成本动因的角度去考虑,企业的任何一种产品从引进到获利,其成本绝不能仅仅理解为制造成本,而是贯穿产品生命周期的全部成本发生。一般的理解产品的生命周期是从第一件产品投产到最终停产(停止销售)的过程,这只是一种表层的认识。严格意义上的产品生命周期是企业引入该产品概念开始,到企业放弃与该产品相关的一切业务活动为止的全过程。这个过程,既包括进行产品生产的过程,还包括产品的开发设计过程;另一方面,顾客使用该产品的整个消费过程也应包括在内,因为,消费过程的各种情况也是产品竞争力的部分。因此,广义的成本概念,既包括产品的制造成本(中游),还包括产品的开发设计成本(上游),同时也包括使用成本、维护保养成本和废弃成本(下游)的一系列与产品有关的所有企业资源的耗费。相应地,对于成本控制,就要控制这三个环节所发生的所有成本。 三、 成本节省到成本避免 传统的成本降低基本是通过成本的节省来实现的,即力求在工作现场不浪费资源和改进工作方式以节约成本将发生的成本支出,主要方法有节约能耗、防止事故、以招标方式采购原材料或设备,是企业的一种战术的改进,属于降低成本的一种初级形态。但是,这种的成本降低是治标不治本的,只是成本管理的一种改良形式。现代企业需要寻求新的降低成本的方法,力图从根本上避免成本的发生。以"零缺陷"的形式避免了几乎所有的维修成本和因产品不合格带来的其它成本。成本避免的思想根本在于从管理的角度去探索成本降低的潜力,认为事前预防重于事后调整,避免不必要的成本发生。这种高级形态的成本降低需要企业在产品的开发、设计阶段,通过重组生产流程,来避免不必要的生产环节,达到成本控制的目的,是一种高级的战略上的变革。 四、 时间作为一个重要的竞争因素 在价值链的各个阶段中,时间都是一个非常重要的因素。很多行业的各项技术的发展变革速度已经加快,产品的生命周期变得很短。在竞争激烈的市场上,要获得更多的市场份额,确立在行业中的"老?quot;地位,就要尽快的抢占市场。跟在别人后面永远只能捡别人的剩饭,企业管理人员必须能够对市场的变化作出快速反应。投入更多的成本用于缩短设计、开发的生产时间以缩短产品上市的时间,是必要的。 另一方面,时间的竞争力还表现在顾客产品服务的满意程度上。顾客购买商品,其所得到的价值不仅仅限于产品本身的质量和性能,还表现在产品所附带的服务上。今天的顾客认为:没有相应售前售后的服务,就代表企业不打算作这笔交易。企业能将产品及时地送到顾客手中是第一步,更重要的是对顾客的意见采取及时的措施,使顾客价值最大化。这样既可以获得市场,又可以随时掌握市场的动态。 五、 成本控制的范围扩展到整个企业 一说起成本,似乎这只是会计部门和生产部门的事情。这种认识极为有害。从以上分析可以看出,现代的成本动因的理解是企业战略高度上的,它不仅包括生产过程中的各种有形的物料及人力的消耗,更应包括企业的规模、市场开拓、企业内部结构调整等无形的成本动因。要对成本进行有效的控制,要求企业各个部门的协调和共同的努力。在市场经济的今天,经济环境发生了剧变,信息技术的发展,一方面给企业提供了更好的成本控制的手段,另一方面,使得全球经济一体化的同时,市场需求瞬息万变,竞争变得异常激烈,成本优势的取得对于一个企业的生存是至关重要的。而成本优势的取得绝对不限于成本本身,应从管理的高度去挖掘成本降低和获取效益的潜力。在我国,对成本控制的研究和应用更是迫在眉睫的任务,企业管理者要及时转变传统狭隘的成本观念,结合企业的实际情况,充分运用现代的先进成本控制方法以加强企业的竞争力,迎接入世的挑战。 六、 成本管理的思想要创新,以尽可能少的成本支出来获得更大的产品价值。 传统管理会计的思想是增加产量降低单位产品固定成本以使产品单位成本下降。这是一种单纯地降低成本思路,是成本管理的初级形态。随着买方市场的形成,消费者对产品的关心已从数量上转向更加关注质量、外观、花色、功能、品牌、售后服务等方面,相应地企业的生产也要从数量增加向产品功能、花色、外观、质量等方面转变,小批量、多品种、多功能是买方市场大多数产品生产的特 点,单纯地依靠产销量的增加降低成本越来越困难。成本效能理论给人们一种创新思路:从单纯地降低成本向以尽可能少的成本支出来获得更大的产品价值转变,以成本支出的使用效果来指导决策,这是成本管理的高级形态。 七、.成本管理的导向要创新,将成本管理的重点放在市场的设计和售后服务阶段。 传统管理会计关注成本总额与产品数量关系,成本管理的重点是根据以经验为基础的成本计划,建立责任会计,进行生产过程控制,应该说这是很有必要的,但随着买方市场的形成,仅对过程控制还远远不够,企业要在市场竞争中获胜,必须坚持以市场为导向,将成本管理的重点放在面向市场的设计阶段和售后服务阶段。成本效能理论要求企业在市场调查的基础上,针对市场需求和本企业的资源状况,对产品和服务的质量、功能、品种及新产品、新项目开发等提出要求,并对销量、价格、收入等进行预测,对成本进行估算,研究成本增减与收益增减的关系,确定有利于提高成本效果的最佳方案。 (三)、财务管理与成本控制中存在问题 当前,财务管理在企业管理中的核心作用并没有得到很好的发挥 ,成本控制没有落到实处,成本管理的思想没有得到创新。存在其主要问题是: 1.高素质财务管理人员缺少 ,是影响财务核心作用难以很好发挥的主要问题。企业普遍注重对科研技术人员的培养 ,而对管理人员的素质提高重视不够 ,对会计人员重使用轻培养 ,会计人员满负荷地工作只能使其被动地处理日常事务 ,却很难有时间和精力主动钻研深层次的管理问题 ,对介入财务管理心有余而力不足。 2.不能正确处理财务管理与会计核算的关系。或出于认识原因 ,或出于奔忙 ,在核算事务中,导致出现重核算轻管理 ,重视资金运作和会计结构 ,轻视会计资料的加工处理和经济活动分析,淡化了财务管理自身在企业管理的核心地位和参谋决策作用。 3.企业改革不到位。大多数企业厂长、经理既是企业资产的代表者 ,又是企业经营的负责者 ,也是职工和自我利益的代表者 ,在这样三职集于一身的情况下 ,厂长、经理任命的财务部门负责人必然要对这位经营者"负责" ,迫使会计人员做假帐、报虚数 ,形成"厂长财务"、"经理报表" ,造成会计信息失真 ,谈何财务管理作用的发挥。 (四)、要充分发挥财务管理的核心地位,对财务管理与成本控制存在问题采取必要措施 近期以来 ,人们普遍意识到企业管理已经到了不抓不行的时候。据有关方面对我国2000家亏损国有企业的调查表明 ,政策性亏损占整个亏损企业的9.9 %,客观原因亏损占9.2%,因经营管理不善造成的亏损占80.9 %。在企业管理中充分发挥财务管理的核心地位 ,当务之急要解决的问题有 : 1. 在认识上要确立财务管理在企业管理中的核心地位 ,以抓财务管理为主,带动整 个企业管理水平的提高 ,促进企业发展。 2. 在组织上 :财务部门负责人应由国有企业上级主管部门考核任免 ,在经营者的领导下工作。以利于财务部门按照财会法规独立处理业务 ,保证会计信息的客观公正性 ,也利于财会人员在企业管理中大胆提出不同见解 ,发挥其管理参谋作用。 3. 在财会工作上 :要正确处理财务管理与会计核算的关系 ,以会计核算为基本 ,以财务管理为重点 ,在抓好会计核算工作的同时 ,加大财务管理力度 ,充分发挥财务管理的职能和作用。 4. 在措施上 :有组织、有计划地给财务人员创造学习条件 ,促使其知识水平和业务能力的提高 ,建立财务人员工作业绩考评和奖励制度 ,充分调动财会人员的积极性 ,为加强财务管理献计献策。培养财会人员不仅要懂得会计核算 ,更重要的是善于理财,善于管理。 (五)、做好企业财务管理工作,发挥财务管理核心作用 为使财务管理成为企业管理的核心 ,使之真正发挥核心作用 ,就必须做好企业财务管理工作。为此 ,要着重抓好以下几项工作 : 1、是自觉运用市场机制和价值规律 ,使企业资源得到最佳的配置 ,实现国有资产的保值与增值 ; 2、 应当建立会计信息系统 ,充分开发利用信息资源 ,为企业决算服务 ,指导企业生产经营活动 ,做好信息反馈工作 ,保证企业经营目标的实现。 3、 以会计核算为基础 ,开展全面的经济核算 ; 4、 是以资本的保值增值为宗旨 ,建立资本金制度 ,防止企业行为短期化 ,维护所有者的合法权益; 5、 是以强化成本核算为手段 ,促进企业管理基础工作的加强和提高 ,充分发挥成本管理的职能作用 ,建立以财务为中心的成本考核体系 ,努力降低耗费 ,促进效益提高 ;六是以资金运营为"主动脉" ,讲求生财、聚财、用财之道 ,合理筹集资金 ,优化资金结构 ,合理分配资金 ,加速资金周转 ,做到投入小、产出大 ,提高资金的使用效益。 财务管理论文:发挥信息管理作用,加强医院财务管理 1.1 使用计算机计价收费,网上传递信息,明显地减少病人排队、走路、询问及等待结果的时间,体现以病人为中心的宗旨。1.2 执行物价政策,规范医疗收费,所有的收费项目、价格对病人透明,保护了病人的合法权益,明显地提高医院信誉,增加了医院的无形资产。 1.3 医疗有关的各项统计工作,基本上都由信息系统完成,原部分工作人员可转向对数据的质量监督或对系统中的数据进行深层次的分析,提高管理能力。 1.4 指导药品储备,保证临床用药,防止药品积压,降低药品损耗,提高资金使用效率。 1.5 向领导提供即时性数据,随时掌握各病区的医疗动态,掌握床位使用率、周转率、了解医院药品的使用、库存及消耗等信息。从“终末管理”转为“过程管理”。 2 利用信息资源,完善财务管理 信息系统的运行,使财务人员综合素质普遍提高,各种财务数据使用价值大为提高。并且最大限度的转化为可利用信息,成为资源。 2.1 提高财务人员的综合素质:医院财务工作是一项政策性、业务性、时间性很强的工作,在当今科学技术发展迅速、信息容量增加的时代,财务人员必须掌握现代知识,提高自身素质,适应社会需要,我院从1997年开展会计电算化,到1999年医院信息系统的使用,全部财会人员已基本掌握电脑知识,并能熟练操作。 2.2 减轻财会人员的劳动强度,提高工作效率,降低人工成本。在手工作业时期,投入大量人力、物力、经过许多财会人员历经艰辛整理产生的各种数据,由于工作量大,提供的时间延迟,造成数据不能有效的转为各方所需的信息。现在随着医院经济的发展,业务量的增加,各种数据的计算、分类、归集、存储、整理、分析等由计算机自动完成,降低了劳动强度,改善了工作条件,财务人员由原来的30人减少到25人,且工作效益也比以前大为提高,降低了人工成本,为决策者提供大量、准备可靠的会计信息。 2.3 为医院预算编制提供了现代化手段。财会人员可以利用计算机查询、调用各个时期的财务指标,且指标体系的设置规范科学,为预算编制提供多方位、多层次的数字依据,无论纵向还是横向,均能比较各预算项目,帮助找出趋势和规律,使预算效果更全面,更合理。我院预算主要采取基数定额法;按床位数和床位收费标准以及病床使用率计算医疗收入,按预算的药品收入和差价率,编制药品收入。支出从各个方面综合按基数法、比例法、因素法来计算。并对预、决算的执行进行比较、分析造成差异的原因,以明确责任,作为科室考核的指标。 2.4 信息网络,为医院成本、效益核算的运用提供了技术空间。新《医院会计制度》实施后,现阶段医院成本效益核算已逐渐向广度和深度发展,传统的手工核算已越来越不适应现代财务管理需要,信息网络,为医院成本、效益核算的运用提供了技术空间,按要求,成本核算既适应现代医院管理工作需要,又能正确反映各项工作的成果,我院的具体作法是考虑计算机应用普及的成熟度兼顾半手工与网传递相结合对医疗活动中各考核对象的所有收入按一定比例设定利润提成公式,把所消耗的活劳动与物化劳动作为成本支出计算收支结余,然后根据医疗任务、服务质量、医德医风、指标定额完成等情况、再按比例进行分配,月评季奖。定期以各种形式(报表、图形、文字分析资料等)向各科室公布,达到了分配向知识倾斜、向贡献倾斜、向重点岗位倾斜并兼顾公平,已收到良好效果。 2.5 利用网络技术,为投资决策提供依据。为更好更多地占领医疗市场,必须促进资源优化配置,进行投资活动,无论那一种投资,财务部门均应在其中发挥参与的作用,既考虑到医疗条件改善带来的投资效益,又考虑到各种因素所产生的风险。利用网络技术对医疗设备投资,必须进行项目的调查,了解该设备市场信息、价格、行情,结合本区域卫生资源现有状况以及患者的承受能力、各种风险可能性的大小等。从中选择技术先进、性能良好、能及时产生经济效益的设备。对大型基建投资,必须在立项、可行性研究、整体布局、社会效益与经济效益等一系列环节上进行预测、分析和筹划,向领导提供客观、全面的数据资料,使领导决策真正到科学化、规范化。 2.6 分析经营成果。医院的经营成果一方面表现为社会效益,另一方面表现为经济效益,作为经营管理信息和工具的财务分析,应从经济效益的角度综合分析医院的经营成果,现代信息技术为分析经营成果提供条件。运用各种财务指标根据有关会计资料和统计数字通过一定的综合评价技术去反映医院业务经济管理现状,我院从如下几个综合指标进行分析;1业务收入预算完好率用来检验预算编制的质量和执行预算的结果。2药品占业务收入的比重和增长反映医疗成本水平。3万元固定资产、百元固定资产业务收入及其增长率是合理配置资源,强化经济管理考核的综合指标。4人均业务收入和人均业务工作量,是医疗规模和医疗技术水平的反映。5单位业务收入水平(每门诊人次收费、每住院床日收费)是衡量医疗业务服务收费水平的重要指标。6人员经费占业务支出比例,是调整结构,按岗定编,合理分配指标。7管理费用占业务支出比直接反映医院成本和管理水平。8医院成本费用率表示各项业务消耗和事业补偿的比例关系和医院综合管理水平。9综合药品进销差价 率是医院平均水平和考核药品经营管理状况指标。10资产负债率适当负债是补偿资金不足的渠道,但应控制在20以内。11业务收到结余率≥12,净资产结余率≥7,总资产结余率≥6几个综合指标反映医院经营管理水平。 以特色取胜,提高检验医学高职高专教育办学水平 陈芳梅 李 进 黄居彬 (广西卫生管理干部学院检验系 南宁 530021) 所谓办学特色,就是指办学的个性化。面对21世纪和知识经济,高职高专在实现全面推进素质教育,培养高等技术应用性专门人才的同时,如何发展个性教育,在激烈的竞争中发挥自己的优势,走特色办学之路,是高职高专教育事业改革和发展的关键。我院检验系自1953年创办以来,经过了近50年的办学积累,特别是改革开放20年来的教学改革,迈出了以特色取胜,提高检验医学教育办学水平的可喜步伐。 1 明确的专业办学定位是特色形成的基础 特色的形成不是一蹴而就的,而是多种因素共同作用的结果,其中专业定位是首要的、根本的因素,这也是专业发展的基本依据,是我们提高办学水平的出发点和归宿。遵循高等教育的发展规律,从我区检验专业教育发展的实际情况出发,我们主要从三个方面来确定我系办学定位。 1.1 层次定位:随着现代科学技术的发展和应用,临床检验医学技术也日益迅速地发展着并成为医学领域中发展最迅速的学科之一。我国的检验医学教育在当今的医学院校中已形成了多级化、多层次的格局。目前我国检验医学专业办学的学制大至分:博士、硕士、本科、专科、中专五个层次。不同的高等医学院校办学层次各不相同。从我院检验专业办学来看,无疑定位于检验医学高职高专教育这一层次。 1.2 培养目标定位:检验医学高职高专教育是我国高等医学教育的一个重要组成部分,是以满足未来检验医学新技术发展对检验人员这一岗位群的实际需要,为检验医学工作第一线培养合格的高等检验技术应用性专门人才即检验技师为培养目标的。 1.3 学科性质定位:检验医学也称实验室医学,是现代实验室科学技术与基础医学、临床医学在更高层次上的结合。是一门发展迅速、实践性强、多学科交叉、特色突出的专业,是 业技术人才,从而使我国成果鉴定专家库中的专家真正成为我国当前各学科学术水平的代表,这样的专家所作出的鉴定结论才最具有科学性、先进性。 2.4 加强科技人员的政治思想教育是当务之急。各科研单位和高等院校的科研人员要以同志提出的“三个代表”为标准,树立起正确的世界观、人生观、价值观。提倡讲奉献、讲进取、讲职业道德,拒绝拜金主义。只有这样才能从根本上消除成果鉴定中的人情风、拜金风。 2.5 各省、市、自治区科委应加强对科技信息检索机构的管理。对指定的检索机构应加大投入的力度,改变检索设备落后,数据库少的局面,使科技检索能够真正检索到世界或全国范围内的有关学科的权威文献。 2.6 在《科学技术成果鉴定证书》中的“主要研制人员名单”这张表格中加盖科技成果鉴定专章。这样可杜绝随意更改研制人员名单的现象,使研制人员的合法权利得到保障。 财务管理论文:对财务管理中的应用探究 一、ERP系统的优势 (1)俗话说:“兵马未动,粮草先行”,对于文化影视企业来说,强调不同部门的实时动态配合,部门协调与岗位配合的问题,ERP系统的管理重在整体性,能很好的实施整个企业的整合管理。ERP最大的特色便是能对整个文化影视企业信息系统的整合,相对于传统的单一系统更具功能性,它采用模式化的设计方式,使系统本身可因企业需要来支持并整合,对于文化影视企业这种人员多、部门分布广的企业来说,能有效的提升企业的应变能力。(2)在数据存储方面,能将原来的分散数据整合起来,使其得以完整、统一,提升了数据的精确度;ERP系统能很好将文化影视企业的部分间的横向联系紧密起来,提升管理绩效,而且在与客户的互动方面,能充分的掌握市场取向,有助于促进企业与上下游的互动发展关系。(3)因为人的能力和精力是有限的,因此,现实事务达到一定程度时,难免会犯错误。ERP系统管理的关键便是现实工作信息化,能把现实中的工作内容与工作方式,通过信息化手段表达出来,及时有效且正确率甚高。(4)ERP系统构建了统一的平台,为财务数据的获取、传输以及校验等一系列工作提供了依据,影视工作人员可以客观的判断,加强了可操作性,使整个操作流程公开透明,减少了徇私舞弊的情况,让记录真实可靠。 二、文化影视企业实施ERP管理中存在的问题 在社会主义市场经济体制下,我国文化影视行业与其他实体生产行业一样,必须主动适应消费市场从而推动自身产业的发展。但由于其本身的特殊性,文化影视企业的财务管理与其他行业有很大的差距,在不完全理解ERP实施环境的前提下,就贸然实施,由于对企业的产品定位、市场定位、发展战略等都只是一个模糊的理解,没有对企业进行深入透彻的分析和调研,导致了企业在实施ERP系统的时候出现了很多问题:1.对ERP系统的认识不全面ERP系统的内涵是丰富而广博的,但其实施过程却比较复杂。对于文化影视企业来说,很多领导者和管理人员只是了解到了ERP系统的优势,或者仅仅是看过相关的报道,根本没有进行深入、全面、准确的了解和学习,追随潮流,为了赶绩效,买来就开始使用,不仅造成企业不能正常运作,还甚至因此背上了沉重的债务。2.ERP系统不能有效运行ERP系统的正常有效运行必须依靠完善、流畅的生产系统。但在文化影视企业里面,由于转向市场经济的时间不长,企业中部分人员的市场意识不强,对于新的管理模式忽视不理,不远变革,再加上外部市场法规不健全,行政干预时有发生,这一系列突发事件以及外因的干扰,企业管理者就需要耗费很大的精力在处理企业的人事问题,这就导致了整个工作受到干扰,不能正常按照预定进行,处于不可控制状态,ERP系统就不能有效进行。3.对于系统的过分依赖一旦企业使用了ERP管理模式,其业务运作就会更加依赖于ERP系统。系统本身存在着一定的弊端,这种过分的信任与依赖,使业务流程的改变促成了企业的业务风险。由于审批工作的简化,就降低了合同控制的严谨性,往往因为人为的忽视或者遗忘,造成合同不能及时审批,延误。4.ERP系统缺乏灵活性虽然电子技术的发展相当先进,但系统的固定性会对企业的财务管理造成很大的麻烦。一旦操作人员将采购合同数量录入错误,将直接导致系统计算财务数据、采购资金、采购工作量等一系列数据的错误,而这些错误又不能轻易发现,只有在差距很大时才有可能进行审查,另外,系统会隐藏错误,这就给企业的正常运作造成很大的困难。 三、ERP在文化影视企业应用中的改进措施 1.加强对ERP系统的认识知己知彼,方能百战不殆,在企业管理中也不例外。在激烈的竞争中,文化影视企业要想生存发展,必须借助各种方法和工具来提高管理水平。文化影视企业管理者应根据自身特点来选择适合自己需要的ERP系统软件,从实际出发,量力而行,深入考虑企业的具体需要、实施条件、管理基础以及投资能力等一系列因素,做好前期准备,为企业的发展打好坚实的基础。2.加强财务管理者与技术操作者的沟通在一个集成的环境下,当生产经营系统正常运行时,很容易驱动管理工作的进行,而由财务管理系统来节制生产经营时,就会变得相当困难。因此,加强财务管理者与技术操作者之间的沟通相当重要。不同系统数据格式不同,财务管理者在互相转换时会出现数据转换错误。如ERP系统的数据传不到电子商务网上,电子商务网上数据下载不到ERP系统上。3.加强员工的培训,提高员工的素质拥有良好的工作系统,再配备精英的工作团队,工作才能事半功倍。在ERP系统的操作中,基础人员的数据录入的准确性是ERP系统数据准确的基本保证,也关系着汇总核算等一系列数据的正确性,因此,只有确保每个工作岗位人员的工作的准确度,才能提高整个ERP系统数据的准确性。对于文化影视企业来说,就需要充分考虑到企业人员的分布特征以及工作性质,定期开展对不同工作岗位人员的培训,对其岗位要求务必践行到位。制定一定的规章制度,对玩忽职守的员工进行一定的惩罚制度,加强员工的工作责任心,提高工作效率。 四、ERP系统在财务管理方面的发展前景 随着计算机网络技术的突飞猛进,信息的流量越来越大,企业的发展需要处理、分析的数据越来越多,以前单用户处理的软件就不能满足客户需求,因此,网络化和基于Internet的ERP系统将全面应用于各大企 业的财务管理系统。ERP系统的一体化功能和网络功能的不断补充,将节省很多人力以及物力。资料的采购只需要在电脑上采购看中的原料便可;贷款也不需要支票、汇票支付,只需要通过网上划拨即可。财务管理系统的智能化通过操作简单、方便,业务分析智能化,决策支持智能化等一系列优势成为企业财务管理系统必备的系统软件,成为生产发展的趋势。五、结语ERP系统在文化影视企业的财务管理中为整个企业的财务管理带来了极大的益处,为企业的信息沟通提供便利,以其现代人的管理思想和管理理念,有效的对企业的内部资源和外部资源进行整合,改善了企业的管理和运营模式,使企业在竞争中有一个广阔的平台,不断创新,寻求更长远的生产发展。 财务管理论文:浅析财务管理目标和发展模式 一、影响企业财务管理目标的主要因素 (一)所有者。企业的所有者,也就是企业最初的直接投资人,对财务管理的目标影响主要是通过股东大会和董事会来进行的企业重大的财务决策必须经过股东大会或董事会的表决,企业经理的任免也由董事会决定。另外,企业所有者也是企业收益的分享者和企业风险的承担者,因此,企业所有者对企业财务管理有重大影响。 (二)企业债权人。债权人把资金借给企业后,一般都会采取一定的保护措施,以便按时收取利息,到期收回本金。因此,债权人必然要求企业按照借款合同规定的用途使用资金,并要求企业保持良好的资金结构和适当的偿债能力。对于企业来说,必须尽量做到能够到期偿债,维护企业债权人的利益。 (三)企业职工。企业职工包括一般的员工和企业经理人员,他们为企业提供了智力和体力劳动,必然要求取得合理报酬。职工是企业财富的创造者,他们有权分享企业收益;职工的利益与企业的利益紧密相连,当企业失败时,他们要承担重大风险,有时甚至比股东承担的风险还大。因此,在确立财务管理目标时,必须考虑职工的利益。 (四)国家税务机关。国家为企业提供了各种公共方面的服务,维护企业的社会环境安全,因此要分享企业的收益,要求企业依法纳税。国家作为企业不请自来的利益分享者,带有强制的色彩,而且分享企业很大份额的利润,因此,对企业财务决策也会产生影响,进而影响企业财务管理的目标。 企业财务管理目标与这些企业集团利益者密切相关,在某种程度上,这些利益集团相互妥协、共同作用,借此来实现他们的最终目的,也就是保持企业长期稳定发展和企业总价值的不断增长。所以,把企业价值最大化作为财务管理的目标。企业价值最大化是指通过企业财务上的合理经营,采用最优的财务政策,充分考虑资金的时间价值和风险与报酬的关系,在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值最大。 二、企业财务管理目标的新定位 财务管理目标(整体目标)究竟应该如何定位,是一个值得深思的问题。笔者认为,研究财务管理目标首先应明确财务管理是干什么的,在一定的经营环境下需要做好哪些工作,企业经营的各部门和各环节期待其完成哪些任务。 财务管理的对象是企业的资本运动及其所形成的财务关系。在市场经济条件下,企业财务管理主要是搞好筹资、投资、营运和分配工作。企业经营各部门主要希望企业财务管理可以提高资本运动的质量和效果,为搞好企业管理提供财务方面的支持。根据以上特点和要求,笔者认为应该以资本运动最优化作为信息经济和世界经济一体化条件下的企业财务管理目标。如果用一个指标来表达,就是全部资本内含报酬率最大化。以此作为企业财务管理目标,既考虑了全部资本的营运质量和效果,又考虑了货币时间价值和风险因素,且可以在不同投资规模的企业之间以及同一企业不同时期之间进行对比。 在确定了全部资本内含报酬率最大化作为企业财务管理总目标的基础上,还应设置几个辅助性的财务管理目标,以促进企业资本运动质量和效果的全面提高。 考察企业的资本运动过程,既要看到它的动态表现即一定期间的流量,又要看到它的静态表现即一定时点的存量。企业资本运动过程实质上是流量和存量的相互联系、相互转化的过程。所以,资本运动最优化目标又包括资本流量最优化和资本存量最优化两个分部目标。从资本流量最优化目标来看,它可以通过现金净流量最大化来体现。因为现金是企业资本运动的起点和终点,现代企业资本运动的质量和效果在很大程度上反映在现金净流量的大小上。只有实现现金净流量最大化这一目标,投资者、企业、职工、债权人以及国家的利益才能有所保证,否则,各个利益相关者的利益要求就很难得到满足,账面上的利润也只能是画饼充饥。从资本存量最优化目标来看,它又包括资本成本最小化和资本利润率最大化两个具体目标。前者是对筹资工作的要求,后者是对投资和资本营运工作的要求。 三、企业财务管理发展的几种模式 目前我国企业的财务管理模式分为“集权型”、“分权型”和“集权和分权结合型”三种。 1.集权型财务管理模式。集权型财务管理模式是公司的所有业务都有企业上级管理部门进行统一控制和统一管理。其特点是大部分财务管理决策权集中于上级主管部门,下级分公司、部门很少涉及到企业的决策权,人、财、物、产、供、销统一由上级控制,资本筹集、投资、收益分配、资产重组、财务人员任免等重大事项也都由上级统一管理。尤其我国早期传统的国有企业,管理权限很大程度上被政府和国家控制,导致国有企业财务管理部门虚设,财务管理工作失控,经济效益低下。随着市场经济和企业制度的建立,传统企业财务管理模式日益显露出许多问题和弊端。 2.分权型财务管理模式。分权型财务管理模式是指下级部门和子公司拥有充分的财务管理决策权,而上级公司和管理部门以间接管理方式为主的财务体制。各个下级部门和子公司在资本融入及投出和运用、财务收支、财务人员选聘和解聘、职工工资福利及奖金等方面均有充分的决策权,并根据市场环境和公司自身情况作出重大的财务决策。 3.集权和分权结合型财务管理模式。绝对的集权和绝对的分权是没有的,集团总部指导下的分散管理模式强调分权基础上的集权,是一种集资金筹集、运用、回收与分配于一体,参与市场竞争,自下而上的多 层决策的集权模式。上级公司主要侧重对方向性问题的集权,对下级公司的具体事务则可分权,强调结果控制,但不对整个过程进行控制,只是有选择地对重大问题进行控制,在这种模型设计中,集权、分权程度的把握是集团财务管理的一个难点,若运筹得当,此模型既能发挥集团上级公司财务调控功能,激发下级部门和公司的积极性和创造性,又能有效控制经营者及子公司风险,有利于克服过分集权或分权的缺陷,有利于综合集权与分权的优势,是很多集团追求的相对理想模式。 财务管理论文:浅谈医院财务管理 医院的财务管理工作属于医院经济工作的重要内容,医院财务管理工作的目标是保证医院正常运转的情况下社会效益与经济效益的最大化。会计与统计工作是企业财务管理工作的两个重要的组成部分,随着医疗体制改革的不断深化和各大医院财务管理信息系统的构建,医院的财务管理工作中会计工作和统计工作的结合也越来越紧密。本文从会计与统计在财务管理工作上的关系出发,然后进一步说明了会计与统计在医院财务管理工作上结合的作用,最后提出了一些结合医院财务管理工作的措施。 一、会计与统计在医院财务管理工作中的相互应用 1.统计方法在医院财务领域中的运用 统计学作为一种数量计算与分析的方法现已广泛的运用于医院的会计核算的各种环节中。首先,从医院财务管理部门整理会计资料的过程来看,就需要运用统计学的数量管理方法。比如,医院财务会计中存货计量的平均移动法的原理就是统计学的平均数原理。其次,从医院财务管理部门分析财务信息的方法来看也需要用到很多统计学的分析方法,比如,以统计指数为基础的因素分析法,连环替代法。再次,随着各医院单位经营管理的日益精细,需要从会计分析提供对市场的预测和企业行为的决策,从而建立了以统计学为基础的“管理会计”,通过对会计数据的分析为医院提供生产经营上的决策。比如,采用统计学中的趋势分析预测模型进行销售预测与成本预测等。 2.会计方法在医院统计领域中的应用 会计学反映的是微观计量行为,主要对医院的资金运转、流动情况进行反映,采用的是复式记账的方式,从各方面反映和记录医院的财务状况与经营成果。企事业单位财务管理的统计工作中,也有许多指标要从会计工作中获得。比如,医院统计核算体系中的资产负债核算,流动资金核算都采用了大量会计符号与会计平衡式,在这里统计核算的方法也都是采用了会计的复式记账的原理。另外,我国很多医院在部门统计中,也有很多指标需要从会计核算中获取。 3.会计与统计在医院财务管理上结合的作用 (1)会计和统计的有机结合是今后医院医药分离的核算基础 根据我国医疗体制改革的要求,在对药品进行统计分类时,必须把药品的收入与其相应的支出情况单独列出,而相应的在进行会计核算时,也应根据这些要求把药品的收入与支出情况分别从医疗收入和支出中进行分列。 (2)会计和统计的有机结合是进一步完善医保制度的保障 根据我国医疗保障制度的有关要求,在财务管理工作要对各类医保病人的门急诊、病房医疗收入的报表统计并单独列出,从而进一步分析各类医保病人的治疗质量与产生的医疗费用情况。在相应的会计处理上,也要把各类型医保病人在就医过程产生各类费用进行单独核算。 (3)会计和统计的有机结合是医院有效开展日常财务工作的保证 医院日常财务管理工作包括病人门急诊次数核算、医生工作量核算、医院各项成本开支,药品收入,病人各项医疗费的核算都需要通过统计的方法进行,而这种统计的核算要采用会计复式记账的方式进行,医院采用的核算计量原则,是统计与会计核算都实行权责发生制的核算原则。 二、会计与统计在医院财务管理上结合的措施 1.改变医院部门设置,调整统会工作人员的工作职能 医院财务管理上要有效的结合会计与统计工作,首先要对部门设置上进行改变,应把专门从事统计工作的人员归入财务部门,这样使其在工作中自然的与后面的会计工作结合起来,另外管理人员也要把对统计工作人员和会计核算人员的工作职能进行调整,使统计工作人员和会计核算人员都承担一部分会计核算或统计工作。 2.进一步提高医院会计与统计工作人员的业务素质 为了确保医院财务管理会计与统计的有效结合,要进一步提高医院财务管理部门会计工作人员和统计工作人员的业务素质,要结合医院财务管理实际需要,对于专门从事统计工作的人员要增强其会计方面的专业知识,使其掌握运用会计记账的方法,对于专门从事会计工作的人员,要提高其统计分析能力,从而提高他们的工作效率。 三、完善医院的管理会计信息系统 管理会计信息系统作为一种统计与会计有机结合的信息资源的处理和分析系统,对于医院信息资源的收集与分析利用具有重要的作用。要想进一步结合医院财务管理中的统计与会计工作,就必须尽快建立健全医院财务管理会计信息系统,通过此系统对医院内外部各种信息进行统计与会计核算处理,从而加强医院的事务预测、财务分析和控制功能。 总而言之,医院财务管理工作中会计和统计的有机的结合对于医院财务管理的具有非常重要的作用,随着我国市场经济的不断发展,科学技术的不断进步,医疗体制改革的不断深化,医院财务管理工作中会计与统计的结合也将日趋紧密。通过政府、医院以及相关财务管理部门的努力,医院财务管理部门会计统计核算一体化的工作也将开辟新的局面。 财务管理论文:基于相关者利益均衡的企业财务管理目标 【摘要】企业是一个多元利益的共同体,企业的财务管理目标应该与各利益主体相关。本文分析了股东财富最大化和相关者利益最大化两种理财目标的局限性,并提出现代企业财务管理目标的理性选择——基于相关者利益均衡的企业价值最大化。 【关键词】财务管理目标 利益相关者 企业价值最大化 财务管理目标是企业在特定的理财环境中,通过组织财务活动和处理财务关系所要达到的根本目的。它是企业进行财务决策的出发点与归宿,对财务管理系统的运行起着导向作用。财务管理目标的研究关系到财务管理基本理论框架的构建和财务管理实务内容的界定,因而一直是理论界讨论的热点。本文从分析股东财富最大化和相关者利益最大化两种理财目标的局限性出发,提出我国现代企业财务管理目标的理性选择。 一、股东财富最大化目标存在的缺陷 西方企业财务管理的目标经历了“筹资数量最大化”、“利润最大化”、“每股利润最大化”、“股东财富最大化”等多个发展阶段,目前比较一致的说法是“股东财富最大化”。股东财富最大化是指通过财务上的合力运营,为股东带来最多的财富。该目标与以前各阶段的目标相比,是具有较大进步的:考虑了风险因素,因为风险的高低,会对股票价格产生重要影响;考虑了时间价值,有效地避免了夸大企业盈利水平的可能性;在一定程度上能够克服企业在追求利润上的短期行为,因为不仅目前的利润会影响股票价格,预期未来的利润对企业股票价格也会产生重要影响;比较容易量化,便于考核和激励。然而,随着经济的发展,该目标的弊端也逐渐显现出来。 1、只强调股东的利益,对企业其他利益相关者的利益重视不够 该目标主要强调股东的利益,往往会导致经理基层的目标与股东目标之间产生分歧、对员工利益重视不够、甚至损害其他利益相关者利益的行为。在知识经济条件下,知识资本成为与实体资本同等重要(甚至更为重要)的生产要素和经济资源,经济的长期、持续和快速的发展更多地依赖于取之不尽、用之不竭的人才智力资源。人力资本所有者参与企业收益的分配,不仅实现了人力资本所有者的权益,而且实现了企业财富分配原则从货币拥有者向财富创造者的转化,这已成为世界经济发展的一种趋势。因此,把实体资本所有者作为唯一股东,以其财富最大化作为企业的唯一财务目标,其局限性是显而易见的。 2、量化指标——股价的波动较大 股东财富最大化的衡量指标是通过股票市场价格最大化来表现的。而事实上,影响股价变动的因素,不仅包括企业经营业绩,还包括政治形势、国家地区的经济政策、投资者的心理预期等理财环境,这些因素的变化都会导致股价出现较大的波动。这也就让股东财富最大化的量化指标并不能完全真实的反映出股东财富的实质变化,从而使该目标失去公正的标准和统一衡量的客观尺度。 3、可能引起企业行为的短期化 虽然前面提到了股东财富最大化目标在一定程度上能够克服企业在追求利润上的短期行为。但仍有一些企业为了追求股价最大限度的提高,而不惜采用一些违法的行为。比如美国安然公司的会计舞弊,虽然短期使得某一部分股东的财富增加了,但最终却使企业陷入了困境,也让企业众多的利益相关者蒙受了巨大损失。此外,企业的一些战略性投资,如人力资本投资、无形资产投资、高科技研究投资在几年甚至十几年内可能都难以见效,短期内不会让股价上涨,可能使股东对这些投资失去兴趣,结果造成企业丧失长期竞争能力,无法实现长远的股东财富最大化。 4、在我国缺乏可操作性 由于我国的股票市场发展较晚,目前虽然经过不断的扩容,但整体市场规模仍然较小。上市公司在全国的企业总量中所占比例也极小,对广大的非上市企业来说,其价值无法确定,也就无法应用股东财富最大化这个财务管理目标。 5、与社会财富最大化存在一定矛盾 股东财富最大化是在契约参与的其他各方收益固定的前提下,实现了“股东财富最大化”就实现了“社会财富的最大化”。即Y=a+X,a为常量,当X最大时,Y也最大。但是近来越来越多的研究表明,以“股东财富最大化”为财务目标并不一定能够实现“社会财富的最大化”。比如美国学者萨克斯在一篇着作中写到“像清洁的大气和水这样的共有财产资源已经成为企业的垃圾场,因为他们不考虑这些毫无利润的人们普遍的消费愿望,更谈不上对市民全体利益的考虑了。”这种只考虑企业局部利益,而不顾全社会利益的行为也许是符合股东财富最大化目标的,但绝对无法实现社会财富最大化。 二、相关者利益最大化无法满足企业的实际需求 公司是一个多元利益的共同体,是股东、债权人、经营者、职工、供应商、客户、政府之间产生联系的桥梁和中介。由于企业财务活动的复杂性和财务主体的多元性,产生了企业的利益相关者。相关者利益最大化是指企业的财务活动必须兼顾和均衡各个利益相关者的利益,使所有利益相关者的利益尽可能最大化。 支持这一观点的学者认为,相关者利益最大化能实现社会财富的最大化,因为只有当参与企业的各方的利益都实现最大化时,资源的配置才达到了帕累托有效率,当每个企业的资源配置都实现了帕累托有效率,也就达到社会财富最大化的状态了。而且既然相关者利益最大化了,也就避免了只强调股东利益的弊端,有利于协调股东与经营者之间的利益分歧、协调股东与职工之间的关系、协调股东与债权人之间的矛盾,最终实现“多赢”。 笔者认为,虽然相关者利益最大化目标存在着一定的借鉴价值,但仍然无法满足企业的实际需求。 1、不可能实现所有相关者利益最大化 在企业的利益相关者中,股东要求投入资本的保值与增值,经营者要求更多地享有成本,员工要求提高工资和福利,债权人要求保障其本金的安全和利息的按时获取,供应商要求及时支付货款、建立稳定的销售关系以降低风险,客户要求企业提供价格低廉的商品或劳务、延迟支付货款,政府希望企业能在增加国家税收的同时解决社会的就业,社会要求企业维护生态环境等等。然而,这些利益存在着相互竞争的关系,是无法兼得的,往往是实现某一方的利益最大就必然会损害另一方的利益。比如对股东来说,经营者所得工资、奖励等,正是其所放弃的利益;要实现经营者享有成本的最大,必然会导致股东利益的降低。由于在一定时期,企业能创造的经营成果是一定的,因此,各利益相关者的利益最大化只是一个不可能实现的美好愿景而已。 2、相关者利益中股东利益仍应占主导地位 企业在经营过程中应该考虑相关者的利益,但如果过度强化企业的社会责任,完全否认企业是以盈利为目的的经济组织,让企业来办社会,把过多的社会职能交由企业来完成,也是片面的。 从本质上来说,企业是一个追求利润的经济主体, 它首先是因为股东的投资而存在,实现股东投入资本的保值与增值是企业生存与发展的原动力。如果将股东的利益与其他利益相关者的利益相提并论,就会将保持社会经济稳定、增加就业率、保护环境等社会责任与股东利益放在同等重要的地位了。这样企业就失去了生存的根基,企业的经营管理也会迷失方向。 股东对企业承担的风险与企业其他利益主体所承担的是不相等的。股东将资金投入企业后,如果企业经营不善将得不到预期的收益,而且还时刻面临着企业破产、血本无归的威胁;而债权人的资金投入,会定期收到利息和到期收回本金,当企业破产时一般也能从企业的剩余财产中优先获得部分甚至是全部本息的补偿,因此债权人的风险小于股东。企业的经营者和员工都只是接受雇佣的劳动力,接受的是一份事先设定的合同收入,企业破产时也具有优先受偿权,所以其风险更小。至于其他的利益相关者,如供应商、客户等的风险与股东也是无可比拟的。 因此,股东的利益在企业的相关者利益中仍然应该是占主导地位的。 3、相关者利益最大化财务目标具有不可计量性 相关者利益最大化财务目标中涉及到众多利益相关者,无法用比较综合的指标来分析计量。而如果是联立方程组,其中的变量也不好设置,即使假定已经建立了包含所有目标变量的方程组,如何求解也是个问题,因为这些变量的变化方向不可能是单一的,也就无法解出答案来。因此,相关者利益最大化目标并不能满足企业财务管理目标的现实需求。 三、基于相关者利益均衡的企业价值最大化目标是现代企业的理性选择 既然相关者利益最大化目标是无法满足企业实际需求的,为了兼顾相关者利益又同时考虑到股东在企业利益相关者中的主导作用,笔者认为,现代企业的理性选择应该是基于相关者利益均衡的企业价值最大化目标。 1、企业价值最大化是相关者利益均衡的前提和基础 对于企业的各利益相关者来说,其利益存在的基础是企业这个载体的存续,如果企业的生存和发展无法得到保证,也就谈不上企业的相关者利益均衡了。而在企业的这些利益相关者当中,能对企业的生存和发展负责的主体只有股东。股东投入的第一笔资金产生了企业,在企业的各项重大发展阶段中都离不开股东的正确决策。因此以股东利益为代表的企业价值最大化是企业生存和发展的奠基石,也是相关者利益均衡的前提和基础。 2、相关者利益均衡的结果也会实现企业价值的最大化 企业对经营者实施有效地激励措施,经营者会在激励机制的约束下为企业创造更多的财富;企业关心职工的利益,为他们创造优美和谐的工作环境后,员工也会发自内心的关心企业、为企业服务,从而增加企业的效益;企业不断加强与债权人的联系,在重大的财务决策中请债权人参加讨论,就能培养可靠的资金供应者,让企业尽可能地使用资金成本较低的负债资金,从而降低企业的综合资金成本;企业关心客户的利益,在新产品的研制和开发上多投入,不断推出新产品来满足顾客的要求,也有利于稳定客户群体,从而保持销售收入的长期稳定增长。如此这些相关者利益得到满足,企业的生产经营环境经不断地改善,生产经营效果也将进一步优化,最终就能实现企业的价值最大化。 因此,对于企业这个多边利益关系的总和体,各方面的利益相关者,从企业的发展角度而言,是缺一不可的,但要实现相关者利益的最大化也是不可能的。只有将基于利益相关者均衡的企业价值最大化作为财务管理目标,才能更好地为企业的财务管理工作指明方向,才能保证财务管理系统更加稳定、有效地运行。
企业精准营销论文:大数据时代用户画像助力企业实现精准化营销 摘要:文章在对用户画像技术进行基本介绍的基础上,从目标客户识别、目标客户描绘、消费异动准确把握和精准化推送四个方面阐明了用户画像技术的作用,帮助企业更好的认识大数据相关工具尤其是用户画像技术对助力企业实现精准化营销的意义,使企业能够尽快掌握相关技术,实现精准化营销,提升企业营销效率和市场竞争力。 关键词:大数据;用户画像;精准化营销 所谓“精准化营销”,是指企业在营销时,针对特定的目标消费者,在营销战略、手段、方式、价格等方面,有的放矢地采取相应的策略,以实现最好最省的营销目标。实施精准化营销可以帮助企业更好的满足消费者个性化需求,赢得更多的消费者和其对品牌的忠诚,可以有效的降低营销成本,提升营销效果。 实现精准化营销的关键是准确识别目标客户,并清晰了解客户的需求、购买行为特点及消费者自身特点等影响消费者购买决策的因素。在传统的市场营销中消费者就像飞机的黑匣子难以破解,要想准确知道消费者的偏好、个性、态度等影响消费者购买行为的个人因素是十分困难的。而和这个相比,更困难的是消费者的偏好、习惯和态度等影响其购买行为的各种因素还处于不断的变化过程中,消费者今天的需求偏好很可能和明天的不一样,因此,在传统的市场营销中,虽然企业做了很多的努力,但要想真正做到精准化营销是非常困难的。企业每年都会有大量营销资源的浪费。 一、大数据为企业实现精准化营销提供了可能 随着互联网技术的发展,大数据时代的到来,具有大量化(Volume)、快速化(Velocity)、价值密度低(Value)特点的大数据为精准化营销的实现提供了可能。通过海量数据和多维数据的综合分析,企业可以准确的找到目标消费者,并能够清晰的了解消费者,从而帮助企业实施精准化营销。例如在电子商务领域,企业可以借助大数据了解客户购买行为、购买意向、客户满意度以及购买商品预测,借助数据分析得出哪类广告营销策略能够实现利润的最大化,从而为企业节省广告营销成本;如在移动互联网领域,智能手机正在为移动互联网创造大量的用户数据,对智能手机终端用户行为的研究将帮助移动行业发现未来商机,如哪款游戏人们更喜欢玩?哪类套餐既能实现盈利最大化又能留住客户等;在交通领域,随着摄像头和传感器在交通领域的应用,通过大数据技术对所采集的视频信号、图像信号等进行实时分析,可以实现数据可视化,通过了解人们的出行规律来安排公交线路等,满足人们的出行需求。 二、用户画像技术能准确识别和描绘目标客户 在众多的大数据工具中用户画像技术是帮助企业准确识别和分析目标客户的最有效工具之一。所谓用户画像又称用户角色(Persona)是针对产品/服务目标群体真实特征的勾勒,是真实客户的综合原型,是一种勾画目标客户、联系客户诉求与设计方向的有效工具。用户画像往往能帮助企业以最为浅显和贴近生活的话语将客户的属性、行为与期待联结起来。作为实际客户的虚拟代表,用户画像所形成的用户角色是基于产品和市场构建出来的,形成的用户角色能够准确代表产品的主要受众和目标群体。 通过在海量数据基础下的多维度数据采集和数据分析,用户画像技术将不同客户的需求进行群分,并形成便签,使客户的特征一目了然的呈现在市场人员的面前。区别于传统的市场调查,用户画像技术更多的是通过行为数据进行用户研究,市场研究,极大地避免了主观因素的干扰,并通过大数据提高了调查的准确度。如果说传统的客户分析是认识了客户,那么用户画像技术就是与客户成为了朋友,通过用户画像技术,市场定位的精准度、对市场的反应速度都提升了一个层次。 不仅如此,通过用户画像技术企业还可以准确的对企业客户进行分级管理,对核心客户、忠实客户、普通客户、潜在客户等各个结构的客户生成一个直观的分层。比如我们的客户金字塔顶层的客户形象是A,中坚阶层是B,底层是C可以根据不同阶层的客户进行取舍,或者利用价格歧视制定不同的定价策略,从而实现利益的最大化。解决传统营销中难以解决的客户组相互重叠问题,使企业不仅知道某类客户的存在,而且能够清晰的知道他们在哪里,帮助企业实现精准营销。 三、用户画像技术帮助企业准备把握消费者异动 传统的营销手段通常也会做客户分析,但是客户分析的结果往往只是静态的,然而在产品生命周期的不同阶段以及变动的市场需求中,客户的年龄结构、需求层次甚至产品的内涵都必然会产生改变。产品往往就是在这些改变中错失了扩大市场占有率或者保有市场地位的先机,导致产品失去竞争力加快衰亡。面对市场异动,用户画像将帮助营销工作者从事后补救升级为事前预警和即时反馈。 由于用户画像技术是通过大数据来对客户进行分析,因此具备了即时性和数据维度多样性等特征,使得产品经理或者企业的决策者能够时时发现客户需求的变化,并且在产品生命周期中的各个阶段因地制宜的使用营销手段来促进产品进行升级或者调整。比如在产品生命周期的初期,也就是产品最初投放市场时,目标客户可能会与产品设计之初的定位有所区别,在产品购买者或使用者之间可能会对产品产生不同认知,这时将不必重新进行市场调查,而是在发现数据异动的同时对产品的品牌战略等进行改进和调整。而在产品生命周期的末端,也可以使用用户画像技术对客户进行敏锐的观察,从而决定何时进行产品迭代,或者尽早的放弃一部分产品控制投入产出比。 另外,在通过用户画像技术对客户进行分类时也可以间接的发现客户结构的变动和消费水平等其他指标的变动,从而达到异动智能分析的效果。比说如,当一个服装品牌的主要客户的形象从运动青年转向到时尚人群时,就可以重新审视这个品牌下服装的设计风格是不是出现了异动,或者时尚风向发生了改变,由此我们就可以针对性对品牌战略重新作出调整。 四、借助用户画像实现精准化推送 通过对用户画像技术的应用,客户群体将不再是一个整体,而是会被切分成不同的特征人群。随着网络的普及,每个人都有一个独立的IP地址或者QQ号、电子邮箱等第三方账号,当掌握了不同用户的客户特征,偏好和需求后,我们就可以针对这些要素进行个性化的推荐,这样做不仅能降低营销成本、提高转化率,更能够避免骚扰用户,产生更好的客户体验和品牌形象。 随着互联网广告技术(比如RTB、DMP等)不断发展,从技术上已经可以实现快速精准的投放广告,而在这些技术中,精准的用户画像功能是广告投放准确度的重要依据。当用户画像技术、移动互联网和新媒体广告协同发展,个性化推荐将越来越普及。微信广告就是一个典型的案例,虽然现在的投放效率并不太高,但是通过机器智能学习和模型优化,最终将成为社交媒体广告中的一个重要力量。 企业精准营销论文:烟草商业企业精准营销探析 [摘 要]精准营销作为烟草行业精益管理的重要一环,是近年来烟草企业普遍进行的改革探索。本文以精准营销理论为指导,结合自身工作经验,剖析烟草商业企业精准营销实践中存在的问题,并提出精准营销优化思路,以期为企业更有效地开展精准营销指明方向。 [关键词]烟草商业企业;精准营销;精益管理 烟草商业企业面临严峻的营销挑战已成为不争的事实。随着控烟力度的加大,烟民消费更趋理性,卷烟品牌、消费数量、消费层次及消费群体均出现不同程度的变化。同时,烟草行业市场化改革的不断推进使烟草消费市场逐步呈现出品牌竞争激烈化、客户需求个性化的特征。在“互联网+”“中国制造2025”等国家战略背景下,顺应时展潮流、借助最新的技术成果进行营销转型,是烟草商业企业在现实市场压力下获取持续优势的必由之路。当前,烟草行业拥有电子政务、管理决策和电子商务三大体系,也正在建立以电子商务模式为核心的现代营销体系,这些条件为精准营销的开展提供了强大的技术支撑。但纵观行业内的精准营销实践,从理念层到操作层都还存在不少问题,明晰这些问题是下一步优化精准营销的必要前提。本文以精准营销理论为指导,剖析烟草商业企业精准营销中的问题,以期为烟草商业企业有效开展精准营销指明方向。 1 精准营销的含义及特点 消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求,如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此,菲利普・科特勒在2005年提出“精准营销”的概念,其理论基础是“4C理论”,即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。 1.1 精准营销的内涵 精准营销,即在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段进行精确的市场细分,并通过建立个性化的顾客沟通服务体系,满足顾客个性需求,增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度,从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业,精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通,精确进行市场细分与目标客户定位,同时精确采集客户信息,提高产品投放的针对性与有效性,高效满足客户多样化、个性化需求。 1.2 精准营销的特点 1.2.1 针对性强 一方面,企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通,能更充分了解客户的价值诉求;另一方面,利用现代信息技术,企业可以充分挖掘海量的客户数据,在数据筛选和科学分析的基础上,实现更为准确的市场细分和定位,从而更有针对性地把握客户差异化需求,在节约营销成本的同时,提升营销活动的针对性和有效性。 1.2.2 顾客价值导向 精准营销的核心思想即4C理论,强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提供产品和服务,基于顾客成本承受水平来定价,以提高顾客购买和消费的便利性,分销产品,尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。 1.2.3 营销效果可衡量 精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策,并监控营销活动,量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通,企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈,为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。 2 烟草精准营销实践的问题剖析 在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念,使用科学的营销手段,提高卷烟营销的精确性、科学性,以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来,国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索,也取得了一定成果,但笔者认为,当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。 2.1 认知层面 自国家局提出开展精准营销后,一些企业过于强调精准营销的作用,并将其上升到企业的战略层面。不可否认,精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段,但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法,企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时,精准营销是有门槛的,并不是每种卷烟品牌都适合精准营销,也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看,那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以,在进行精准营销的同时,企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外,由于烟草行业的特殊性,当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环――卷烟消费者,因此,面向零售商的精准营销,可以说是精准批发,并不是完整意义上的精准营销。最后,一些企业在精准营销的实际操作过程中,对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识,造成片面强调精准投放,忽略精准信息和精细管理的情况。 2.2 技术层面 精准性和可量化是精准营销的核心思想,因此,先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分,发掘消费者的需求,要利用可量化的精确市场定位技术,如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通,需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖,需要借助现代物流管理平台。当前,我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统,系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能,但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。 2.3 体制层面 精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通,如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道,就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性,尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策,烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式,这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展,网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。 3 精准营销的优化策略 目前,对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式,针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题,本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节,探讨烟草商业企业精准营销优化策略。 3.1 精确定位 开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究,对客户进行科学细分,精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征,并根据一定标准对市场进行细分,对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测,然后结合企业战略,最终确定目标客户群。 3.2 精准信息 精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面:一是要构建面向客户的服务营销体系,以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台,建立批发和零售网络平台,对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析,为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台,实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术,可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业,为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划,在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互,能及时查询客户的销售信息与库存情况,也能将客户反馈的意见及时上传系统,增强与客户的互动沟通。 3.3 精准投放 精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键,这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析,制订投放的具体策略,并根据品牌市场状态进行动态调整,最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时,精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态,使卷烟价格保持在一个较高水平,从而保障零售客户的利益。 “市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化,细分要素间的相互组合与匹配,最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求,需要注意以下3点。第一,加强对行业数据的收集和利用,提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息,利用大数据技术对数据进行精确分析,并将分析结果进行工商共享,以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二,货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果,分析影响货源投放的因素,具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素,最大限度保证货源投放的科学性,满足零售客户对烟草的需求。第三,在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏,不要急于求成。同时,可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广,提高品牌知名度和顾客认同感。 3.4 精准管理 精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理,因此,精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理,做到“既精又准,精准结合”。 “精”,可以从以下三方面来说明。第一,市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分,宏观上把握准社会经济因素(人口、经济等),微观上深度挖掘零售客户信息。第二,客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型,充分发掘客户的潜在需求。第三,服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况,制定差异化的营销策略,满足不同客户的需求。 “准”,就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性,需要严格选取信息的采集点,同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性,烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发,严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性,通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制,全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。 企业精准营销论文:金华地区小额跨境电商企业实施精准营销策略研究 所谓小额跨境电子商务(mini CBEC),或称在线小额外贸,是指不同国别或地区间的交易双方通过互联网及其相关信息平台实现不需报关、不缴付关税的交易,实际上就是传统小额国际贸易基于网络化、电子化的新型贸易方式。即中国小型卖家通过第三方电子商务平台,直接与海外小型买家进行在线交易。出于资金链紧张、销售和汇率风险控制压力,传统贸易进口商纷纷将大额采购分割为中小额采购、将长期采购变为短期采购,加上互联网技术的长足进步,使得小额跨境电子商务快速地走入人们的生活。 与大额外贸交易不同,小额跨境电子商务多为小额订单,数量不大,价值亦不高。物流方式主要为国际小包(包括中国邮政小包、香港邮政小包和新加坡邮政小包)和国际快递(包括EMS、FedEx、DHL和UPS等)。小额跨境电子商务呈现出以下特点:1. 交易商品多是体积小、重量轻、紧跟时尚的生活快消品。2. 面临的客户群体很分散,主要为小型批发商甚至是单个消费者。3. 客户购买相关产品和重复消费的可能性大。4. 这些客户价值取向多元化,表现出非常明显的个性化需求。与大型跨境电商企业相比,小额跨境电商企业营销能力不足、营销投入有限,因此在激烈的网络竞争中,需要一种更加节约、更精确的营销传播手段,才能有生存之地。这种更节约更精确的营销手段就是由现代营销大师菲利普科特勒提出的精准营销(PRECISION MARKETING)。即公司需要更精准营销、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。小额跨境电商企业实施精准营销策略,可通过借助数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,提供个性关怀,从而不断满足客户个性需求,,建立稳定的企业忠诚客户群,实现客户链式反应增值,从而到达企业长期、稳定、高速发展的需求。 就金华市而言,截止2013年8月,已有超过12万家的跨境电商卖家。由于小额跨境电子商务进入门槛低,许多卖家应运而生,跻身电商队伍。在B2C,甚至是C2C模式下,大多数小额跨境电商企业都处在政策的灰色地带(没有纳入海关统计),相关配套还未跟上(如第三方物流还远远不能满足当前需求),平台功能正在完善中。但是随着改革的深入,目前所谓的优势也会逐渐消失,贸易环境改善的同时竞争将会更加激烈。因此,本地区的小额跨境电商企业需要紧跟时代步伐,找到适合自身发展的精准营销策略,维持稳定的客户群,延长客户生命周期,提高现有客户的忠诚度,进而在竞争中站稳脚跟。 1.金华地区小额跨境电商企业面临的营销环境 (1) 有利环境 我市的扶持政策已经明确,即大力发展跨境电商,利用我市无水港、保税仓库、物流平台的现有资源,建设电子商务园区和保税物流园区、综合保税区相结合,出口与进口相结合,电子商务与现代物流相结合的跨境贸易电子商务园区,创新电子商务模式下的报关、报检、结汇和退税机制,实现园区内现场通关,便利结汇。对海关查验平台建设、国际快递企业引进、报关费用减免等方面予以支持。 (2)不利环境 国家在强力支持的同时,也加强了对行业的监管。监管机构的介入可能会让事情更复杂。小额跨境电商企业多以零散的私人小包物件形式出境,若要规范税收,必然牵涉统计,给小额跨境电商企业带来麻烦,也不一定有利。 总的来说,有利的环境对大型电商企业更有利,不利的环境对小额跨境电商企业更不利。小额跨境电商企业不能仅依靠外部环境的改善来寻求自身的发展,而是要分析内因,寻找适合自己的发展之路。 2.精准营销的含义与实施精准营销的必要性 (1)精准营销的含义 在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。即公司需要更精准营销、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。 (2)实施精准营销的必要性 小额跨境电商业务特点、客户群体特征、自身营销能力等因素共同决定了要想在激烈的竞争环境中生存,必须有节约高效的营销手段。实施精准策略可帮助企业保障和顾客的长期个性化沟通,提供个性关怀,从而不断满足客户个性需求,,建立稳定的企业忠诚客户群,实现客户链式反应增值,从而到达企业长期、稳定、高速发展的需求。 3.金华地区小额跨境电商企业实施精准营销的策略 (1)售前精准营销策略 ①选择精准的搜索引擎:google趋势是目前小额跨境电商企业可充分 的搜索工具。可帮助企业寻找当前热销的商品,帮助筛选关键词,获得有竞争力的价格,分析该产品热销的区域,进而帮助企业寻找目标客户所在的区域。 ②选择精准的关键词:关键词的设置是吸引客户查看企业商品的最关 键的因素。企业在设置时可使用“免运费”、“时尚”等字眼吸引客户关注。 ③选择精准的营销平台:目前比较著名的外贸B2C营销平台主要有 eBay、Aliexpress和DHgate。卖家实力较大,可选择eBay,否则选择Aliexpress先站稳脚跟。如果实力小,想做C2C,DHgate则是最好的选择。 (2)售中精准营销策略 ①提供满意的产品:销售时,尤其初次销售时认真分析客户需求, 细致的征询客户意见,给客户提供专业化的指导,站在客户角度,提供其满意的产品。 ②一对一沟通:消费过程中,充分运用实时沟通工具,扫清客户购买中的障碍。如对产品功能、质量的质疑,对物流的效率高低、对支付方式的调整等。 ③提供定制服务:这是小额跨境电商企业竞争的核心,定制化的服务能满足客户个性化的需求和关怀,加深客户对企业的任可与信赖,为日后的重复购买奠定坚实的基础。 ④增强客户购买体验:对产品提供细致周到的使用说明、维护保养常识、色彩搭配技巧、相关产品作为赠品等方式能增强客户购买该商品的体验,提高对产品的满意度。 (3) 售后精准营销策略 ①及时联系客户:利用客户消费过程留下的联系方式,及时联系客户。追踪商品物流信息报告给客户,了解客户购买商品后的满意程度,需改进之处,鼓励客户提出不满的地方及解决办法,提升对客户的关怀。 ②利用数据库信息重复营销:充分利用客户的购买信息,衡量客户重复购买的可能性和频率,分析客户对相关产品的需求情况,必要时提供客户需要的其他商品的采购服务。 ③建立会员制锁定客户:设置有等级差别的会员制。将客户定位为会员,给予相应的优惠措施。鼓励客户长期忠诚并为每一次的忠诚行为给予回报。 ④与客户交朋友:利用一切与客户有关的日子,关心客户的生活状况,与客户交朋友,以期日后进而引导客户需求,促进企业和客户的双赢。 企业精准营销论文:企业精准微博营销研究 摘 要:生于微时代,微博营销带来了革命性的大变革。一夜微风吹来,众多的企业特别是电子商务企业纷纷加入微博营销的行列。然而,如何取得更好的微博营销的效果呢?本文就精准营销在微博营销中的应用,首先构建精准微博营销系统,其次,提出了一系列精准微博营销策略;最后从AISAS模型参数评价和经济效益评价两方面,对微博营销的效果评价作了一定的探索和研究。希望通过本文,对企业开展精准微博营销起到一定的参考和帮助作用。 主题词:精准营销;微博营销;营销策略 一、微博营销概述 微博营销(Microblogging Marketing)是随着微博的崛起而衍生出的新兴网络营销方式,简单来讲,就是企业利用微博各方面的传播及代言价值进行的营销活动。企业通过更新微博跟大家交流,向微博用户传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象或产品形象,达到品牌建设或销售利润的营销目的。微博营销以微博作为平台,微博的每个用户都是潜在的营销对象。微博也是植入式广告最好的载体之一,微博营销可以在热门话题、趣味话题、图片和视频中植入广告,按照读者的喜好随时定制新的广告。每一个用户都是一个潜在消费者,微博营销效果的高低反映了对潜在消费者的挖掘程度。 据互联网监测平台DCCI互联网数据中心近日的《2012年中国微博蓝皮书》称,中国的微博用户总量目前约为3.27亿,几乎相当于世界人口排名第三的美国人口数量的总和。据调查统计,目前65.6%的微博用户使用手机终端访问微博,用户行为的移动化让微博成为移动互联网时代最具发展潜力的产品之一。基于病毒式、裂变式传播和便捷性操作方法,让微博成为企业新型营销平台的首选。微博营销的巨大潜力早已吸引了众多企业的参与,电子商务企业则首当其冲。目前有一大批的电子商务企业纷纷建立企业官方微博,开展微博营销,真正的微博时代已经来临。 然而,在电子商务企业开展微博营销的过程中,由于对新生事物的认识和了解不够,缺乏解决问题的经验,企业总是会遇到困难和问题,无法取得理想的营销效果;甚至投入了大量的人力、物力和财力,却无法产生相应的回报。因此,企业如何更好的开展微博营销,如何更精准地针对企业目标客户开展微博营销;如何更深度的把握目标客户的需求,都是企业微博营销过程中急需解决的问题。本文就精准营销在微博营销中的应用,从精准微博营销系统的组成、精准营销在微博营销中的具体策略以及如何评价精准微博营销的营销效果,进行简明扼要的论述。希望通过本文的研究的探讨,有利于企业更好的将精准营销应用到微博营销中,帮助企业取得更好的微博营销效果。 二、精准微博营销应用系统 企业在开展微博营销的过程中,为了更加快捷高效的开展精准微博营销,需要搭建一个相对完整的精准微博营销系统,通过各微博营销子系统,更好的分析微博营销的各项参数指标,更加客观的评估企业微博营销的实际效果。目前,开发实现的微博精准营销系统主要包含6个子系统(见图1),即微博营销系统,微博客服系统,微博监控系统,微博分析系统,微博策反系统,以及微博展示系统。各子系统之间紧密关联,构成企业精准微博营销系统生态圈。 下面简要介绍一下各微博系统的主要实现的功能。 1.微博营销系统 该子系统主要是企业进行微博营销的主要部分。主要实现下列功能: 通过微博输入关键词搜索出目标客户,并通过软件抓取出目标客户群体。 对抓取出来的目标客户群体,以微博评论的方式群发广告。 同城微博定向营销,结合关键词搜索,把广告信息推送给指定区域的微博用户。 支持群@的功能,即:把微博信息@需要的目标人群。 2.微博客服系统 该子系统主要是针对线上微博粉丝的投诉,对微博客服人员的一系列评价。比如在企业微博遇到客户投诉、合同纠纷等情况时,微博客服人员首先要态度诚恳、第一时间回应,获得投诉人的谅解;积极沟通,尽早解决,把危机消灭在萌芽状态。注意利用好私信功能。 3.微博监控系统 微博监控系统主要是针对企业自身以及竞争对手的产品和服务,从而及时跟进处理,为粉丝提供更好的服务,增强粉丝的满意度和依赖度,进一步培养和提升粉丝的忠诚度。 监控竞争对手的数量,设定监控时间单位,如以1天为时间单位。在1天的时间里,当发现@竞争对手的总数达到设定值时,发出告警。 企业产品投诉告警。设定关键词,舆情监控。当微博上有人投诉自己产品不好的时候,发出告警。 竞争对手产品投诉告警。设定关键词,舆情监控。当微博上有人投诉竞争对手产品不好的时候,发出告警。 4.微博分析系统 主要是针对微博粉丝进行归类分析,可以将粉丝归成四类(见图2):一是潜在客户,即所有的微博用户即粉丝;二是准客户,主要包括品牌或企业关键词提及的粉丝、与朋友讨论产品或服务的粉丝(含竞争对手的产品或服务);三是基本客户,主要是咨询或购买产品或服务的,以及咨询竞争对手的产品或服务的粉丝;四是忠实客户,主要包括分享产品、服务、品牌和体验的粉丝,以及主动参与企业的产品、服务等的话题和活动的粉丝。通过这样的归类分析,更有利于深度精准的微博营销的开展。 5.微博策反系统 该子系统主要是针对企业竞争对手的微博粉丝,开展策反,从而既打击了竞争对手,又强大了企业自身的微博粉丝团。比如,针对竞争对手的微博粉丝,群发评论推广自己的微博;找出竞争对手的弱点和不足,进行大规模网络言论围攻。把新浪发的微博内容同步到其他微博平台以及其他网站论坛里去。 6.微博展示系统 该子系统主要是展示微博营销所取得的成绩以及从粉丝数据库中通过分析和挖掘提炼出来的有影响力的微博粉丝。通过微博展示系统,更好的吸引潜在的微博粉丝以及策反竞争对手的微博粉丝的加入。 三、企业精准微博营销策略 1.吸引粉丝,保持高人气 微博营销的对象是粉丝,因此开展深度精准微博营销,重点就是基于粉丝进行深度挖掘,将目标客户精准的推送到企业面前。具体策略主要包含以下几方面: (1)保持高人气的微博 高人气的微博,是开展深度精准微博营销必不可少的条件。只有保持高人气,才能开展深度挖掘,才能结合企业的需要,开展精准营销。而要保持高人气,主要的做法是: 内容为王:微博的内容和开展活动,对粉丝来说,有营养有价值趣味性强。 标签+搜索:通过标签和搜索,更有利于寻找精准粉丝。 行业领袖和明星微博:邀请行业领袖与明星微博,互动转发和推介企业微博。 私信+邮件+IM:用私信扩张圈子,用SNS和IM工具邀请客户和朋友关注; 综合平台邀请:将企业官方微博账号公布于传统平台中,邀请关注。 (2)互动策略 有了一定的粉丝,要充分利用好互动策略。比如话题性的内容,让粉丝参与话题讨论;大号和加V名人转发,是“狂欢”的催化剂,帮助进一步提升微博的人气。如果没有“狂欢”的催化剂,再好的内容和活动都会如石沉大海,在粉丝中泛不起一丝涟漪。 (3)数据化管理 在高人气的微博基础上,对微博进行数据化管理,是深度精准微博营销的第一步。数据化管理主要管理以下数据: 粉丝数、转发数、评论数; 关键词、关联词搜索 传播深度与关键传播点 粉丝特质分析 2.微博内容管理 微博内容管理的基本原则是:保持原创、优质转发以及专业互动。 (1)保持原创:企业微博上的内容首先要保持原创,微博的内容有营养、有趣味、有故事、有话题,从而制造关注度,激发粉丝微博活动的兴趣与热情。 (2)优质转发:尽管提供原创,但全部微博内容原创是不太现实的,因此,优质转发就成了必要的补充。在优质转发时,要做到高质量的转发、有理由的转发、公益转发以及有节制的转发。这样有利于保持微博的热度,吸引粉丝持续关注微博。 (3)专业互动:在加强微博互动性上,提供开展专业互动,主要包括四个方面的互动,即:与熟人互动、与名人互动、有专家互动、与粉丝互动。通过微博专业互动,保持企业微博粉丝的粘性,培养企业微博粉丝的忠诚度,更有利于提升微博的营销效果。 3.开展O2O活动 在微博营销过程中,也要充分利用线下与线上,开展一系列O2O活动。 (1)微博的线下(OFFLINE)活动:充分利用新浪微博的“活动”功能,组织微博粉丝开展线下活动,起到辅助营销的作用。 (2)微博的线上(ONLINE)活动:为了吸引粉丝,可以适当地做一些投票、抽奖、问答、微访谈等活动,做这些活动的目的是锁定专业粉丝,为线下营销作必要的铺垫。 四、微博营销效果评价 目前,关于微博营销实际效果评价,并没有统一的标准评价体系。因此,只能从企业的角度出发,分两部分进行评价。一部分是依据微博营销产生的一系列直观的参数指标进行评价;另一部分则依据企业通过微博营销产生的经济效益,进行评价。 1、AISAS评价模型 西方营销学提出了AISAS模型,即Attention,Interest,Search,Action和Share五个阶段.对于微博营销效果评价而言,最主要的是Action和Share。下面根据AISAS模式,结合微博营销的实际应用,创建AISA评价参考模型(如图3),进行直观微博营销效果评价。具体如下: (1)Attention:主要指标为访问量、浏览量、粉丝量。 (2)Interest:主要指标为转发数量、评论数量、品牌关键词提及量。 (3)Search:主要指标为跳转至官网人数、注册量、内容下载量、链接点击率 (4)Action:主要指标为在线订购销量、电话订购销量、到店顾客人数等。 (5)Share:主要指标为活动报名人数、回复数、好友数量、话题量 基于AISAS模型的微博营销效果评价指标可较好的分析企业微博营销的具体效果,有具体的数据支撑,并且比较直观、简章,更突出营销的实效,所以是相对较客观的一个微博营销效果评价指标体系。 2.经济指标 从企业角度来说,微博营销效果的评价当然是用经济指标来衡量。因此,可以从以下四个方面的指标进行评价: (1)精准度:主要通过访问量及转化率来评价企业微博营销的精准度。这是对企业真正有实际意义,可以直接衡量并产生实际效益的技术指标。 (2)客单价:通过精准度的提高,以及深度挖掘潜在客户,结合微博的多系统综合推广方法,进一步提高客单价,为企业带来更多的利润,取得良好的营销效果。 (3)微博营销企业平均收益率 通过对开展微博推广的企业推广前后的收益额对比,来衡量深度精准微博营销系统的具体经济效益。 (4)微博运营业务提高率 通过对微博运营平台月度或季度甚至年度的运营业务数量及运营收益的分析,衡量系统对微博运营平台的支持作用的大小。 五、结论 在当前电子商务企业普遍开展微博营销的形势下,尽早的将精准营销融入到企业微博营销活动中,并采取一系列切实可行的精准微博营销策略,不仅极大的提升了企业微博的人气,培养了一大批粘性高,对企业品牌和文化高度认同的忠实粉丝;更有利于提升企业的客单价、平均收益率以及微博运营业务的提高率等,从而给企业带来切实的经济效益。生于“微”时代,无“微”不至,何不好好“微”一次! 企业精准营销论文:烟草商业企业精准营销流程研究 【摘 要】精准营销是近年来烟草、移动通信、白酒等行业营销的热门话题,但关于精准营销的理论框架国内外学术界、企业界尚未达成共识;本文回顾了精准营销的理论研究现状,分析了烟草商业企业精准营销存在的问题,在此基础上提出了烟草商业企业的精准营销流程,并在流程各阶段提出了一些建议。 【关键词】烟草;商业企业;精准营销;流程 一、有关于精准营销的理论研究 从文献来看,在Jeff Zabin和Gresh Brebach(2004)系统地提出精准营销理论之前,国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念,并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解,还只是以市场细分理论为理论基础,对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念,而并未形成系统的理论体系,对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者,他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似,菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响,国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性,前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作,许瑾则提出了精准营销的几种传播模式,提倡通过研究受众的方式了解消费者,从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言,徐海亮(2006)对于精准营销的认识更加全面,从他的观点来看,精准营销不仅体现在企业的营销传播环节,同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。 二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题 1.信息采集:样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息,烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作,但对如何采集有关“五率”数据关注不够,各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析,并定期编写有关市场分析的报告,但更多的还是传统意义上的信息采集,其分析报告并不能对精准营销形成支持;所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视;进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计,以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。 2.数据分析:需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析,为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息,还是营销系统数据库中的信息,都需要进行深入分析和挖掘,才能给出精准营销所需要的数据,才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划,目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论;而营销信息系统中的海量数据,是可以进行挖掘的,但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。 3.客户分类:仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上,还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出,对目标客户进行精准分类,是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户,根据业态类型、经营规模,采取精细化投放标准,目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放,无法在此基础上进行精准投放、精细管理。 4.精准投放:前三项有关工作的缺位,自然很难实现精准投放,某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位,自然很难实现精准投放,也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整;即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化,但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉,凭借个人经验进行的调整,没有系统化、精准化。 5.客户经理:用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类,还是入网审核、客户服务,都一定程度的依赖客户经理开展工作,通过对烟草商业企业的调研,我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约,造成客户经理的薪酬水平偏低,客户经理内部存在一定的同工不同酬问题,对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一,对客户经理的考核不规范,考核重点不突出,对客户经理的培训也处于无规划状态,客户经理晋升通道狭窄,不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。 三、烟草商业企业精准营销流程 烟草商业企业的精准营销,应该遵循一定的流程,这个流程应该包括六个环节,分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。 1.深度开展工商协同,实现信息共享。要改变观念,为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务,为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员,负责与工业企业营销代表对接,有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室,配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码,让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度,由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加,工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额,通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等;工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法,分析品牌发展趋势,做好品牌营销定位分析,共同探讨下一步营销策略,讨论和制定消费终端维护的方法和策略,共同开展终端营销服务。 2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌,首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场,在此基础上,市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案,并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书,客户经理与所属县区营销管理人员进行初审,并实地拜访,填写某品牌目标客户调查审批表,并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件,借鉴山西晋中市“六维价值法”,形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时,主要采取排除法,即在入网条件初选的基础上,使用六维价值法排除不适合的商户。 3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次,结合每月购买量将目标客户精细分类,以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考,县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先,要依据目标客户群的历史销量,参考工商协同的实际货源数据,测算该品牌的月度投放总量,具体计算方法为:月投放总量=(同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%)*节点增幅比例,节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度;其次,结合单客户历史销量,测算单客户月度投放总量,要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后,要监测某品牌每周各类客户的订货情况,填制各类别客户订货情况监测表,或通过直报数据,或由客户经理现场采集数据,整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。 4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟,遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则,选取有代表性、愿配合的商户,进行试投放。对实行试投放的品牌,时机成熟的情况下,第二批跟进投放,持续进行关注。营销中心要根据试投放情况,制定各类别客户的投放策略,包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量,并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。 5.动态调整精准策略,实现“动平衡”。新品全面上柜后,对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查,要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同,动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况,相应调整不同类别客户的投放策略,实现动平衡。 6.以客户经理为主体,加强客户关系维护和管理。首先,要完善客户经理培训制度,提升客户经理的服务能力,改变服务理念和服务态度;其次,要开展客户关怀活动,即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案,传授营销知识,指导经营帮助获利;在特殊的日子对客户进行问候和帮助,以联络感情,加深沟通;定期拜访,送货到位,及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统,应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度,并定时将处理信息反馈给零售户,为客户经理配备专用笔记本,记录在走访过程中零售户的意见、建议,并在每月总结工作会上汇总,确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息,快速应对市场变化。同时,针对客户服务的多样性、长期性,要求营销人员从细节和小事入手,认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下,注重细节,把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结,尽量避免类似投诉重复发生;对于客户的不合理投诉,耐心介绍相关政策、法规,争取客户的理解,时时关注每一细节变化,利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作,建立稳定健康的客户关系。 四、结论 精准营销是一个系统工程,除了上述六环节组成和精准营销核心流程外,还需要完善信息采集工作,建立强大的决策支持体系;进一步加强客户经理管理,强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上,细化精准营销核心流程的各个环节,才能真正实现精准营销,提高卷烟经营水平。 企业精准营销论文:精准营销 企业的低成本扩张之路 花同样的精力和费用,一个是漫无目的进行大面积宣传,一个是针对这特定的一小部分意向人群集中力量打攻坚战,哪个效果更好?结果不言自明。 精准营销也有人称之为一对一营销,就是用更精准、可衡量和高投资回报的方法,实现企业可度量的低成本扩张之路。精准营销有三个层面的含义:精准的营销思路、精准的营销手段、精准的市场定位。接下来先通过一个商业地产的营销案例,让我们近距离地了解一下什么是精准营销。 众所周知,对于住宅楼盘的营销流程一般都是在赶在开盘前大范围地撒广告:电视、报纸、户外媒体等等,大面积造势,然后在开盘时接受预定,最后就是让置业顾问等待客户上门,整个营销的过程非常简单明了。而有家商业地产公司在开盘前期主要把精力放在市场调查和同类市场的摸底上面,每天一上班就让销售经理带着置业顾问到本市的各农资市场走访客户,和他们交流谈心。通过走访和对客户心理及需求的分析,把3000多名有意向进入本市场经营的意向客户的资料进行归档。 在摸底结束的基础上,紧接着开始第二轮走访,并从这3000多名意向客户提炼出1800名目标客户,然后开始对这1800名客户采用密集的攻心战:通过隔三差五的客户回访、开座谈会、对他们灌输将要开建的农资市场的各种优势和进入本市场可能享受的优厚政策、带他们去南方成功的同类市场观摩学习等;通过一系列的一对一的营销将这1800名目标客户培养成本市场的黄金客户。 接下来第一期上市1200个商铺,在开盘的前一天就被这1800名客户中的一部分人抢定一空,结果有相当一部分客户买不到房。再加上这部分人的带动效应,以至于在开盘后的几周内,一些没有买到商铺的,甚至愿意出比开盘价高3至5万的价格从别人手里转买。这家公司所用的策略就是典型的精准营销。 一、精准营销具有精准性 精准营销不仅可以做到受众精准,还可以做到效果精准和费用精准。假如我们要销售一款具有美白功效的护肤品,那么我们首先要弄清楚哪些人对这一产品有购买意向,这些意向客户对这一产品报有怎样的心理,然后才能有效锁定这一群体,结合他们的心理开展营销攻势。比如在上面的例子中,精准营销的做法就是选准1800名目标客户开展营销。花同样的精力和费用,一个是漫无目的进行大面积宣传,一个是针对这特定的一小部分意向人群集中力量打攻坚战,哪个效果更好?结果不言自明。 另外,精准营销还表现在对媒体的精准选择上,在传统的大众媒体和新兴的精准媒体之间选择怎样的预算比例,选择哪些精准媒体形式作为主要的推广手段都在考验着企业的营销智慧。以互联网为平台的推广为例,你准备开展营销前一定要想好:你的产品针对哪部分人?这部分人上网习惯是怎样的?你的目标客户上网时会选择什么样的关键词搜索?在做完这些,你还要确保他们能通过关键词找到你,而且你的营销说辞要有足够的说服力。 二、精准营销具有可控性 精准营销更适合定位明确,目标受众窄或目标受众具体的产品,以互联网为平台的精准推广中,无论是搜索引擎推广、及时通技术,还是关键词排名、网盟广告等,都具有极强的可控性。企业可以随时跟踪推广效果,随时根据网民搜索习惯设置关键词,更为重要的是由于精准推广更注重客户的反馈,这就可以让企业随时根据推广效果及时调整和优化推广方式。 以上说的是推广技术上的可控性,此外,精准营销还具有营销策略上的可控性。由于精准营销的前提是把目标客户首先给精准地寻找出来,每一种产品必然会针对一部分目标群体,不同的客户其心理需求也不一样,而精准营销就是明确的一对一的营销,这就可以让我们根据不同的客户需求来调整我们的营销手段和推广策略。因为满足客户需求是营销成功的关键! 三、精准营销需要关注的三个方面 进行精准推广,需要明确三个方面的事情:首先要清晰地界定产品的目标受众,运用调研或是摸底的手段,把你的目标客户从茫茫人海中锁定,了解他们的喜好和特点,甚至是他们的消费习惯。其次,是要根据产品性质选择适合的精准媒体形式。例如,高端奢侈品就需要选择和自身形象定位相匹配的媒体,短信、电子邮件、宣传单页等形式的推广就不适合高端奢侈品。相反,直投杂志、高档小区的电梯广告等形式的媒体可能就比较适合。第三,就是要在了解目标客户的需求和消费的心理基础上,结合产品特点,整合出有诱惑力的产品卖点,让每一个看过产品介绍的意向客户都成为定单客户。 限于篇幅有限,以上只是从宏观的角度来简介精准营销,实际上,精准营销是一个繁杂的系统工程,在整个精准营销过程中如何才能精准细分客户、如何精准选择媒体、如何根据产品的特点决定网络媒体与平面媒体的投放比例等等每一个细小的环节,都需要精准地去把握好,因为只有众多环节上共同努力,才会最终带来令人满意的营销效果。 企业精准营销论文:助推企业精准营销 相比传统通用搜索,垂直搜索能够满足更多细分化的需求,越来越受用户认可,各种垂直搜索形式的用户使用率占比不断攀升。垂直搜索的发展推力是什么?企业该如何运用垂直搜索进行精准营销? 目前,通用搜索引擎所提供的大而全的搜索结果,只是解决了信息来源而没有对信息进行分类、筛选。随着用户需求日益个性化,人们对各类搜索引擎的精确度、速度和支持数据容量度等要求也越来越高。传统的数据库式站内搜索引擎,由于技术发展的局限性,很难解决这些基本的需求,更多细分化的需求开始通过垂直搜索引擎满足,所以,专门针对某一特定领域人群的垂直搜索――旅游搜索、购物搜索、地图搜索等相继涌现,可谓群雄逐鹿,有先入为主的一淘、搜库等,也不乏准备进军垂直搜素的后起之秀,还有来自搜狗、腾讯、奇虎360等互联网大佬的蓄势待发。 此外,还有房产搜索、招聘搜索、餐饮搜索等各类垂直搜索,而垂直搜索已经成为越来越受用户认可的搜索形式,各种垂直搜索形式在用户使用率占比上超过30%。在可以预见的未来,互联网内容会更加丰富,势必推动垂直搜索成为通用搜索引擎越来越有力的挑战者。可见,2012年的搜索市场争夺战将会异常激烈。 垂直搜索为何盛行? 数据显示,2011年第三季度中国搜索引擎市场规模达到55.1亿元,环比上升24.7%,同比上升77.8%。面对这块肥肉,越来越多的互联网大佬看到了搜索引擎的前途和机会。而用户搜索需求的平均化和多元化已成客观趋势,这也使得搜索精分成为搜索用户客观需求。而这种需求也有力的推动了垂直搜索引擎在2012年的蓬勃发展。 垂直搜索使网络用户可以非常准确、便捷地进入某一特定领域搜索相关主题的内容信息。相比传统的通用类搜索,垂直搜索的优势在于能够对互联网应用和网民兴趣的多元化作出及时的反应。而谁能够发挥垂直搜索的这种灵活、精准的特征,谁就能在众多垂直搜索应用中脱颖而出,赢得独立的细分市场。面对海量的网络用户,如何人为控制访问群体,做到网络中的市场细分,是企业在进行网络营销时首要解决的问题之一,也是网络营销成败的突破口。 而垂直搜索引擎的出现恰到好处地解决了这一问题,对企业而言,由于掌握了目标群体的特点,企业网站的针对性更强,营销策略也会更有效,同时节省了通用搜索引擎营销中带来的单纯点击花费,节省了营销成本。垂直搜索引擎使营销更有针对性,也使营销体现出前所未有的个性元素,向着一对一的趋势发展。 这种精准性恰恰满足了企业的需求。数据显示,由于外部资源环境及市场竞争的激烈加剧了中小企业生存环境的挑战,中小企业走“拼资源、拼价格、拼环境”的老路已难以为继,必须转变运营方式,只有在巨大的压力之下成功转型的中小企业,才可能在未来的竞争中生存下来。而中小企业生存环境的变化,又一定程度上激发了垂直搜索营销需求的扩大,逐渐成为中小企业转型利器。 垂直搜索引擎的出现,使网络一头的企业不再对网络另一头的用户类型感到模糊不清、无从下手。网络用户这个神秘的群体也由幕后走到幕前,其行为特征借助第三方力量清晰地表达出来。“我不向你直接推销产品,但我却能向你提供最专业的意见,能够满足你的个性化需求,以此来吸引你的注意力,从而影响你的思想最终间接达到影响你的决策行为的目的。”这就是企业进行垂直搜索营销的最佳效果,也是最基本的思维和最原始的目的。 垂直搜索营销在精准度和效果可评估性方面的优势使其更易获得企业主青睐,企业应该如何进行实际运用? 提高收录几率,增加有效点击 企业通过对以往现实中用户行为数据及水平搜索引擎所收录的用户搜索行为数据的分析,在网站建设及配套服务设置方面进行改进,从而提高被垂直搜索引擎收录的几率,把握查询关键词,增加有效点击的几率。 1.用户行为分析。主要分析用户的搜索行为,找出用户搜索特征,尤其是对同一事物的关键词描述。其次,通过通用搜索引擎营销的经验,判断搜索用户对最终显示结果的点击选择标准。再者,追踪用户的有效点击,收集费用的产生节点及利润的发生节点。 2.企业网站建设。主要是使企业网站能够被垂直搜索引擎及时收录,并实时更新信息。本质是网站建设时对关键词的设置。在配合其他营销手段后,更可能提高网站的搜索排名,吸引搜索用户的注意力。首先是网站的建设工作。包括网站的结构设置、链接交流及内容更新等,都要在最大程度上满足搜索用户的使用习惯,并起到引导用户及时作出决策的作用。比如个性化购物,借鉴淘宝的运作模式,使用户可以在线购买所查询线路上的实物产品。旅游产品组合,用户可以自行组合景点、制定游览线路(典型的“垂直搜索+路线DIY”模式),网站在线产生该方案的费用、时间等方面的预算,并做简单评析,同时给出建议和推荐路线。在线答疑,配备专职人员与用户进行在线交流,加深用户对网站服务的印象,培养长期客户,深入挖掘潜在顾客等。 其次,结合目前主流垂直搜索引擎技术特点进行改良。比如,目前的垂直搜索引擎对静态网页的搜索显示效果良好,而对于asp等动态网页收录几率相对小的状况,网站在建设时,应尽量使用btml格式。再者,各企业通过协商、互惠互利等方法,获得相关网站的推荐或是友好链接等,也可增加被垂直搜索引擎收录的机会。 3.省略) 垂直搜索的优势在于能够对互联网应用和网民兴趣的多元化做出及时的反应,使网络用户可以非常准确、便捷地进入某一特定领域搜索相关主题的内容信息,同时使营销体现出前所未有的个性元素,向着一对一的趋势发展。 企业应根据自身的经营范围并结合目标群体,了解相关搜索引擎服务商的广告投放方式、价格、效果管理方法等方面的情况后,选择适合自身发展的垂直搜索引擎广告平台,制定关键词组合。 企业精准营销论文:河北农民频道《绝对有戏》助力企业精准营销 《绝对有戏》的双品牌精准营销传播策略准确地把品牌信息传递到了节目锁定的收视人群,而这也正是“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”这两个企业所期望的主力消费人群,一炮双响的销售奇迹就此诞生。 新品牌如果要在充分竞争的成熟市场上迅速提升自身品牌知名度,从而拉动市场销售,―般都会选择高,密度投放“大牌”媒体,以此为品牌“镀金”。然而,在这个“贵媒体”时代,高额的广告投入,是摆在众多企业面前的巨大难题,特别是对那些刚刚起步的中小企业而言更是如此。如何破解这个难题,是每一个市场营销经理都在不断思考的。 2010年,农民频道联合两家企业,通过借助《绝对有戏》这个戏曲节目平台,进行了有限资源条件下的精准营销传播,并获得了巨大的市场成功,从而为中小企业在资金有限的情况下,解决了市场进入、迅速提升品牌知名度等难题。 发端:寻求品牌突围,确定精准传播 “四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”作为不知名的小企业、小品牌,2010年3月找到河北农民频道寻求合作时,面对的是竞争极其激烈、市场集中度很高的瓶装饮用水市场和家用电器市场,由于受自身资源条件限制,无力与其他竞品进行从终端促销、渠道建设到广告营销等全方位的竞争,很长一段时间内只能面对市场迟迟无法打开的窘境。 如何在有限的资源条件下实现市场突围,在强手如林的市场上开辟出一片属于自己的天地,河北农民频道和这两家企业同时把目光投向了更加广阔的二三线市场。二三线市场的竞争,远没有一线市场那样惨烈,集中自己的全部资源,在对手最薄弱的环节,撕开一个缺口,占领一片属于自己的阵地,这就是合作双方反复协商后确定的突围策略。 找准了市场,有了目标消费者,就需要精准地把产品信息传达到目标所在的人群。在将新产品和新品牌推向二三线城市消费者的时候,电视无疑是最重要的传播媒介之一,而河北农民频道在河北地区观众中所拥有的绝对影响力,自然就成了企业开拓河北市场无可替代的最佳传播平台。 针对企业的产品特点和目标市场,河北农民频道广告部仔细梳理了传播资源,郑重向“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”同时推荐了这档精准设计收视人群的大型电视戏曲比赛节目――《绝对有戏》。 锁定:打造精准收视栏目,锁定突围之路 河北是一个农业大省,更是一个戏曲大省,戏曲历史悠久、种类繁多,在农村地区具有极广泛和深厚的群众基础,而农村地区的文化娱乐活动又相对匮乏,《绝对有戏》河北省戏迷票友电视大赛,正是针对这部分未被满足的广大农村电视观众举办的,活动一经展开,立即产生了巨大的影响,数万参赛者接踵而至,录制现场一票难求,收视率稳中有升。 精准的节目设计使2010《绝对有戏》的收视人群表现出在二三线市场的高度集中,观众中来自乡域的比例占到了84%,其中25岁以上观众忠诚度达到73.7%。这就使节目的收视人群和产品的目标消费人群高度重合,从而为产品快速打开目标市场奠定了坚实基础。 发力:一炮双响不同品类的双核心精准传播 2010年3月,“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”同时分别入主《绝对有戏》栏目的冠名商家和特约商家。一个活动,引进了两个品类,能否同时成功,起初很多人心存疑虑,而作为操作者的河北农民频道广告部充满信心,因为我们能够做到精准传播。 首先,河北农民频道广告部根据“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”不同的品类特性,制定了不同的传播策略。 “四季阳光纯净水”作为快消品,需要高密度的曝光频率,让目标消费者对它尽快留下深刻印象。在实际操作中, “四季阳光纯净水”选择作为《绝对有戏》的冠名商家,在节目112天的整个播出进程中,河北农民频道至少每天10次滚动播出带有冠名企业标识的《绝对有戏》宣传片,总计1120次,其中在晚间黄金时段的播出次数,达到448次。 在节目内,包括每期3次的5秒企业标板、15秒的企业广告,以及不少于总时长1/3的企业Logo角标,还有节目现场的2块企业Logo灯箱,1块企业Logo地标,评委话筒、话筒架、观众方阵、主持人口播、片尾5秒无声贴片广告等品牌信息传递的元素,让“四季阳光纯净水”在一期节目内的曝光时间总计达到了5000秒以上,不断加深了观众对产品的印象。通过在短时间内对企业品牌高密度、多层次的传播。 “四季阳光纯净水”的品牌知名度和产品形象得到了迅猛提升。 而对于节目的特约商家“中韩冰箱”来说,作为耐用消费品,在打造品牌知名度的同时,更需要树立的是品牌美誉度。对消费者而言,由于在耐用电器这个行业中。产品的功能性日趋相同。而品牌的知名度和美誉度才是最终实现购买的决定条件。所以, “中韩冰箱”的传播组合确定以5秒品牌提示为主,辅之以在节目中为产品特别设计抽奖环节,主持人在节目中口播“奖品由中韩冰箱提供”,并简单展示产品、介绍产品的性能特点。这样的媒介策略能在提升品牌知名度的同时,提高品牌的美誉度。 收获:精准传播,引爆“双响”奇迹 《绝对有戏》的双品牌精准营销传播策略准确地把两个企业的品牌信息传递到了节目锁定的收视人群,而这也正是“四季阳光纯净水”和“中韩冰箱”这两个企业所期望的主力消费人群。一炮双响的销售奇迹就此诞生。 2010年4月到6月,在节目播出后的短短3个月内,“四季阳光纯净水”月销量万件经销商新增25家,5万件以上经销商新增10家;在部分区域。终端铺货达到78%,提高了2.67倍,产品在石家庄、保定、邢台、邯郸、衡水、沧州等地区的品牌认知度大幅提升,在三四线市场已经开始形成和康师傅、娃哈哈等一线品牌直接竞争之势。 “四季阳光纯净水”2009年的全年销量是150万件,而2010年通过与《绝对有戏》的合作,上半年就已经完成了210万件的销售量,是去年全年的1.4倍;而此时,瓶装饮用水市场才刚刚进入销售的旺季,火爆的销售奇迹还将继续。 “中韩冰箱”年初预计全年在河北市场销售8000台,今年第一次招商会后,商乐观估计全年只能销售7000台;而在做《绝对有戏》特约商家后仅仅两个月的时间,产品就销售出了3万台,这个结果大大出乎了商的预料。由于备货不足,甚至出现了断货的情况。 《绝对有戏》一炮双响奇迹的诞生再次证明了大众传播媒体对市场的拉动力量。虽然现在的媒体越来越多,媒体间的竞争越来越激烈,媒体受众分流的情况也越来越严重,但是,我们可以看到,只要真正做到精准传播。一个合理的投入,就可以做到品牌知名度的迅速提升。市场销售的暴量增长。 企业精准营销论文:精准营销在企业电子商务中的应用研究 [摘 要] 电子商务目前在我国呈现出良好的发展势态,在发展前景较好的同时,我们也看到企业在实施电子商务所遇到的种种问题。本文从目前我国企业在实施与应用电子商务时所出现的问题为出发点,提出在电子商务中实施精准营销的必要性,并就精淮营销的内容进行概述性介绍,最后提出企业在电子商务中实施精准营销的策略。 [关键词] 精准营销 电子商务 网络广告 一、目前我国企业应用电子商务所存在的问题 电子商务在我国的发展起源于20世纪90年代,主要的代表是政府推出的“三金”工程。到目前为止,对于企业来说,电子商务已经不是一个新概念或者新模式而是其在互联网扩展业务的必然选择。根据中国互联网信息中心2008年7月的第22次中国互联网络发展状况统计报告,截至2008年6月底我国网民数量高达2.53亿人,其中网络购物位列十大网络应用之一。由此可见,企业实施与应用电子商务的商业前景及其利润空间是相当之大的。从目前的应用来说,我国企业在电子商务领域的效果并不是很理想,主要存在以下几方面的问题: 1.网络广告粗放投入导致广告效果不佳 企业在实施电子商务时,必要的宣传是不可避免的,网络广告是进行在互联网宣传的必要手段。目前网络广告的方式主要横幅式广告、按钮式广告、直邮广告、插页式广告等方式。企业总是希望在短时间内让消费者尽快知道、了解企业所提供的产品或者服务,在网络广告投放时选择一些比较知名的网站以达到此目的。由于企业所进行的网络广告大多数是借助于第三方网络平台,在选择这类平台时企业所关注的只是这类网站点击率、知名度等,没有考虑到这类网站平台它本身的一些特点,比如新浪是以新闻为主,盛大是为网络游戏为主;而这类第三方网络平台本身所拥有的客户群是否是企业的目标客户群体则是企业在做网络广告时没有考虑过的,有的企业甚至是在所有的知名网站上投放广告,以期达到快速宣传的目的。当然这种粗放式的投放广告对于企业而言不仅要承担高额广告费用同时还必须承担效果比较差的结果。 2.使用已有的电子商务平台导致产品针对性较差 从目前来看,企业实施电子商务主要有两种方式:一种是借助于已有的大型电子商务平台,如阿里巴巴等第三方电子商务网站平台实施,以充分地利用大型平台的知名度和影响力,从而获得较好的效果。但现有的大型电子商务平台提供的服务是一种通用性很强的服务,这类服务相当于企业在某个大型商厦里租赁柜台相近,其所提供的服务及对产品宣传基本上是相同的,不会为企业提供个性化、针对的服务,同时还存在与企业的原有信息化系统很难融合、容易淹没在大型平台众多的企业海洋中等问题;另外一种是完全自行打造企业电子商务平台,即企业定制开发自己的电子商务平台,其产品营销手段的针对性相对较强,可以和信息化系统对接,有效开展客户服务等,但需要企业花费一定的时间和财力宣传和推广企业的网站。 3.对客户定位不准、分析不够,营销策略应用不当 尽管我国的电子商务已经由初级跨越至成长期,从实际运作效果来看,对消费者定位不准、分析不够的问题依然存在。产生这个问题的最初原因是由于企业初涉及电子商务这个虚拟的市场,即企业没有交易量,在这种情况下对于存在于市场上的客户缺乏相应的信息,只能照搬书本或依据于企业实际运作时的经验对客户进行假设式的定位,这样的定位方式必然会产生偏差;但当企业拥有客户即产生一定的交易量时,企业对这种假设式的定位标准依然维持,而对于客户的维护仅仅是表面的关系维护。 综上所述,目前企业实施电子商务的效果与预期的效果产生了重大的偏差,产生这个偏差最为根本的原因就是企业在实施电子商务时忽略网络经济以“人”为本的观念,也就是说企业没有从根本上去关心客户,有针对性地为提供客户服务,而有针对性为客户提供服务实际上就新营销时代精准营销的观点。精准营销可以说为企业有效地发挥电子商务的效果提供了理论依据。 二、精准营销概述 精准营销这一概念最先是由世界级营销大师菲利普科特勒提出,他指出精准营销就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售的投资。我国精准营销理论体系创建者徐海亮认为精准营销是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动,通过市场定量分析的手段、个性化沟通实现企业对效益最大化的追求。 三、企业在电子商务中实施精准营销的策略 1.网络广告的精准传播 如前所述,企业实施电子商务时,粗放式的网络广告投放方式并未给企业带来相应的效果,而在目前,以网络为中心所衍生出的网络广告的方式也不断在创新和丰富,先后出现了竞价排名搜索、窄告、点告等新型网络广告方式。这些方式更强调对目标客户的精确选择,其核心原则是如何让企业更加准确地接近客户,同时获得相应的回报。 (1)搜索引擎中竞价排名使用。海量的信息中查找自己所需要的信息最直接有效的方法是使用搜索引擎。在中国互联网信息中心2008年7月的第22次中国互联网络发展状况统计报告中指出,目前搜索引擎的使用率为69.2%,为我国第五大网络应用。2008年上半年搜索引擎用户增长了2304万人,半年增长率达到15.5%,搜索引擎用户量持续增长。而搜索引擎中的竞价排名无疑为企业精准的网站推广提供了平台。 竞价排名最大的优势在于其运用相关的网络技术,针对企业产品、服务的类型,对企业所面对的客户群体进行精准定位,使得企业能够针对目标客户,充分利用有限资源,集中人财物力进行营销活动。而在广告费用支付上所采取“按效果付费”的方式,不仅极大地降低了产品和服务推广费用,同时也提高了企业营销活动的效率。 (2)窄告。网络广告不能对潜在的客户进行精确定位,而是遵循传统思路即其传播是面向大众的。而精准营销的理念则要求我们又精又准,于是在网络广告中出现了与传统网络广告相对而言的“窄”广告。当广告投放时运用语义分析技术将网文与广告主的关键词进行匹配,将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的窄告广告位上,就成了所谓的“窄”广告。顾名思义,与“广告”相对立,“窄告”就是把商品信息传递到企业想要传递到的那一部分人面前的广告形式。“窄告”还能根据地址对目标区域进行区分,锁定广告商指定的目标客户所在区域,只在相应的区域投放,最终实现目标受众的精确定位。由此可见,“窄告”已经具有了精准传播的特征,它沿着分众传播的思路,通过与信息网络技术相结合,真正实现了网上的分众传播。 (3)点告。“点告”式网络广告兴起于发达国家。对于受众人群来说,如果他成为点告网的注册用户,并在网上答题就可以获得相应的积分,以换取奖品或现金收入,而企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体,并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时,已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料,点告网就会把相应的题目推荐给他回答,从而自动对受众进行了分组,使目标用户更为精准。与媒体一样,“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众,从而达到宣传企业的目的。 2.精准的市场定位 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环,只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。市场定位要求从客户需求、客户认知、竞争者的角度来考虑企业要提供的产品和服务所应该满足客户群体。在电子商务模式下,各方参与主体虚拟化的同时产品同质化日益加深,对于精准的市场定位的要求应运而生。 在电子商务模式下,实现精准的市场定位则要对客户或消费者的行为进行精准的衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。对于客户或消费者的行为分析及其数据分析主要依赖于企业电子商务系统中的客户关系管理系统(CRM)。客户关系管理系统记录了客户或消费者的基本信息及其消费行为,依据于此类的数据,进行数据挖掘,从而得出结果。对于得出结果进行验证即对于优选客户的信息反馈机制的构建也是必要的。 3.产品或服务的个性化提供 随着网络购物的普及程度越来越高,客户或消费者的个性化需求越来越明显化。个性化的需求是以精准的市场定位为基础的。在市场定位的基础上,进一步的对不同的客户或消费者提供其所需要的服务。在电子商务模式下,企业为了满足客户或消费者的个性化需求,须在电子商务平台中将产品设计或组合的权力让渡给消费者,让消费者充当自己购买的产品的设计者。可以说,个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。这种定制服务以戴尔为突出的代表,公司提供全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求。戴尔能够实现按需生产是由于计算机制造的标准化程度较高。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产、成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提供产品、服务,最大程度满足有效需求,同时获得理想的经济效益。 4.精准的营销服务 在电子商务中,精准的营销服务主要是交易过程中及交易结束后所提供给客户或消费者的一对一的沟通服务。目前,企业在实施电子商务的过程中,这种一对一沟通服务相对来说还没有广泛的开展。大多数的企业电子商务平台中主要以“帮助中心”及邮件提醒的方式开展直接对客户或消费者的服务。为了潜在的客户成为真正的客户,使现有的客户成为的忠实的客户,企业必须要提供一对一的沟通服务。这个服务包括两个核心组成部分:一个是全面可靠的物流配送及结算系统;另一个顾客个性沟通主渠道。 对于潜在的客户或消费者,企业在提供一对一的沟通服务时,通过各种现代化信息传播工具与客户或消费者进行直接沟通,避免了信息的失真,一方面以收集客户或消费者的基本信息为主;另一方面是就产品或服务的价格、物流及售后进行介绍,打消客户或消费者在虚拟市场上的过度保护自己的心态同时努力使其成为真正的客户。对于已经有过交易记录的客户,由于对客户或消费者的基本信息、购物过程所浏览的产品以及购买的产品有相应的记录,利用这些数据和信息,对客户或消费者的消费习惯、心理及需求做相应的分析;通过分析推导客户或消费者现在需要是什么,还可能需要的是什么。那么企业提供一对一的沟通服务除了上述的直接沟通方式之外,就是以电子邮件的方式将分析得到的相关信息发送给客户或消费者,且跟踪客户或消费者的反应。 总之,在目前个性为先的买方市场中,企业想要在电子商务方面有突破性的发展,在现有电子商务平台中借助于目前不断发展的信息技术实施精准营销是必然的选择。 企业精准营销论文:传统企业如何做全渠道精准营销? 在互联网时代,全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上,依托于大数据与线上线下渠道,利用现代化信息工具及社会化媒体,所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。全渠道精准营销是未来的大趋势,不可逆转。对于传统企业而言,全渠道精准营销不是做不做的问题,而是应该怎么做的问题。 传统大众营销时代,由于没有互联网和社会化媒体,消费者由于信息不对称,导致无从进行不同产品的比较,只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售,以叫卖式广告为基本方式的大规模传播,成为传统大众营销模式的两个基本特征。 互联网和移动互联网的出现,彻底颠覆了信息不对称。未来,消费者关于信息的获取,不再依赖于中介渠道和专家意见,而可以通过社会化网络的“推荐”来完成;由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征,企业的传播战略,将从大规模强制性传播,改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。 互联网时代的营销,以企业直接掌控消费者为核心,企业通过直接到达自平台,然后直接与消费者建立关系,在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级,在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式,一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式: 线上线下全渠道融合 传统企业互联网转型,在营销层面的本质是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化是其核心。传统企业线下渠道强的,有必要与线上结合线上线下打通;线下渠道弱的,须利用线上聚合用户及无区域限制的优势,先完成线下渠道的合理布局,再继而完成线上线下融合。 大数据助力精准营销 消费者在哪里,企业就去哪里。C2B市场环境下,企业利用CRM等客户关系管理软件,将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来,成为大数据库。有了大数据库,企业将能够根据数据,深挖客户价值,真正做到“点对点的粉丝营销”。 社交网络助力精准传播 移动互联网时代的消费与购物是碎片化的、场景化的、情绪化的,一个个消费者就象细沙一样,散布在各个角落。依靠传统的大传播,基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化,刚好可以对应消费者的碎片化。未来,品牌的传播将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体不断创造内容、描述产品,千人千面地进行品牌传播。 实施全渠道精准营销的六个步骤 在未来,不管是互联网企业,还是传统企业,其营销模式都将是全渠道精准营销。所以,传统企业与全渠道精准营销,并不绝缘;反而,传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。那么,怎么去全渠道精准营销呢?有六大步骤: 第一步,精准定位 消费者内心是按照品类逻辑来进行购买的,先选品类,后选品牌。精准营销的第一步就是要精准地定位目标消费群到底是谁。只有瞄准了再开枪,才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上,再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类。也就是说搞清楚“我是谁?”这个问题。 在这个问题上,小米手机的做法可圈可点,它的定位是“互联网手机”新品类,它的消费群定位是“为发烧而生。” 第二步,建立大数据库 数据库是任何一个精准营销规划过程的核心,有了客户的数据库才可能有精准营销。真正有用的数据不仅是一组客户名单或记录,而应该是客户曾经购物的详细情况,或者是潜在客户的资料与详细情况。通常,在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息,都是数据库的来源。 一般而言,数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。 合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机来发展新会员;并在线上利用合生元妈妈100、妈妈100app和客户热线三大平台发展新会员;如此线上线下一齐努力,3年时间就汇聚起了173万的会员数据,为合生元的精准营销奠定了基础。 中脉科技建立数据库分为三步来完成。首先,进行数据库的自然延伸,即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式,收集顾客信息;其次,进行数据库的催化延伸,即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式,让老客户介绍新客户,同时也更多地吸引新客户;再次,展开会议营销吸引客户。 第三步,评估与锁定价值型客户 有了数量庞大的消费者数据库并不是要对每一个消费者都马上展开营销,而是应该按照28原则或1535原则(15%意见领袖,35%意向客户,50%无意向需培育意向的客户),按照客户的购买情况确定其财务价值,将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型,并分别为每种类型的客户量身定制不同的营销方案,分步骤逐步推进。 合生元把所有消费者分为四类:潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者,并针对每一类的特点进行不同营销和促销。比如经常购买400元以上产品的消费者,对价格和促销优惠不敏感,对她们就应该更多地提供服务信息,比如妈妈课堂或其他特别活动安排;而对于经常买200元以下产品的消费者,则应该用价格优惠吸引。 第四步,了解客户接触点和偏好 精准营销执行之前,我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此,我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点,并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道;只有这样做我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。 第五步,整合多种营销手段展开精准营销 当做好上述四点准备之后,你接着应该做的是整合可能多的营销手段。诸如:微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段,内容也很重要。互联网时代内容为王,只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销,它是潜入式的营销、口碑式的传播;而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。 第六步,发展与客户多次的、长期的关系 精准营销的本质是关系营销。与一个客户发生一次交易关系并不意味着成功;只有与客户建立起多次交易的、长期的关系将客户转化为忠诚客户,转介绍和正面口碑传播率高才意味着精准营销是成功的。 一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销?又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销?二者之间是否同等对待?这是企业建立精准营销体系的最后一步,也是需要长期去关注的一步。 中脉科技先将客户进行“3+3+4”的客户分类,即:30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。然后针对这些客户展开长期性营销。中脉的长期性营销采取双轨奖励模式,即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨长期性营销模式,分为四个步骤来进行: 首先,对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的,顾客自己购买,1元钱送1分,如果是介绍别人购买,2元送1分。当顾客积分达到3000分时就会自动成为一星会员,中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员,就可享受中脉终端全场产品的9折并赠送200元的购物券,可在终端任意购买任何等值商品。 其次,积分升级。按照同样的积分方式,如果客户积分达到6000分,客户会自动成为二星会员;享受全场产品8.5折优惠并赠送价值500元的购物券,可在终端任意购买同等值商品。 再次,积分升级到9000分,客户积分归零再从头积分,但客户从此成为中脉钻石会员(三星);享受全场商品7折优惠,并赠送价值1000元购物券。在客户积分达到9000分时,之所以要进行归零,是因为如果不归零,数据库太大,容易崩掉主机。 最后,当数据库客户数量达到5000个时就意味着数据库达到节点,就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置,帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。 对会员的促销在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销主要针对三星会员的促销,活动的折扣最低,其目的是通过活动吸引更多一星二星会员努力成为三星会员;第二次促销是专门针对二星会员的促销,第三次促销才是针对一星会员促销。 合生元奶粉按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面展开营销: 第一,建立新客户追踪和服务系统 奶粉喂养一般一周一罐,三罐之后孩子就会形成口味依赖。所以对于买了三罐奶粉的新客户,当一罐奶粉刚要吃完的时候是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机;当20天左右的时候是让消费者二次消费的最佳时机;而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者,应适当推送促销信息进行购买唤醒……而这一切都源于妈妈100对消费者数据的分析。 第二,建立老用户心灵关怀机制 母婴类顾客有两个基本特征。其一是对育儿全过程的高关注度;其二,由于80后、90后母亲缺乏育儿经验,所以具有高互动性。有鉴于此,合生元妈妈100深入分析消费者的生理需求和心理需求,向会员提供妈妈100 《育儿杂志》 、《孕产专刊》 、呼叫中心热线、精准营销回访等多项服务,面对面与消费者互动。关注宝宝成长的每一个阶段,让妈妈们更好地解决育儿问题;帮助会员解决问题,关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。 第三,加强与会员互动 会员营销的关键是会员互动。在线上,推出手机移动应用建立线上社区,并开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动;在线下,通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动,并开办妈妈培训课程……以此来加强与客户的长期关系。 企业精准营销论文:电力企业如何借势大数据实现精准营销 摘要:随着改革开放进程的不断深入以及市场经济环境的不断成熟,我国产业结构发生了巨大变化,许多传统行业面临着前所未有的竞争压力,电力企业亦是如此。电力企业正在从单纯的满足国民能源需求向更深层次的目标发展。文章对我国电力企业在信息社会环境下的营销状况进行了分析,指出了其中问题所在,并提出一些建议。 关键词:电力企业;大数据;精准营销;问题及对策 电力企业是保障我国经济正常发展的重要基础,在维护社会稳定与促进社会繁荣方面具有特殊意义。在我国,电力企业多年来长期保持着垄断地位,在特殊的发展环境下,电力企业营销动力明显不足。近年来,随着电力行业垄断地位被逐渐溶解,一些电力企业的竞争优势被逐渐弱化,在这种情况下,提高营销水平成为电力企业实现持续发展的重要举措,大数据技术的发展与成熟给整个社会带来了革命性变化。因此,在新形势下,电力企业借势大数据实现精准影响便具有了十分重要的现实意义。 一、信息社会环境下电力企业存在的营销问题 (一)电力企业对大数据营销缺乏清晰认识 大数据营销是随着互联网信息抓取技术的发展而兴起的概念,我国于上个世纪90年代开始引入互联网,经过20年的发展,我国互联网信息技术已经取得了巨大发展,并对各行各业产生了重要影响。然而,由于我国特殊经济发展环境,电力企业长期实行国家管控运营制度,其内部竞争意识明显不足,对互联网以及大数据的利用还停留在原始阶段,一些电力企业员工甚至对大数据营销一无所知,这种问题的产生是由多方面原因造成的。首先,电力企业大多是由传统国企管理者所领导,很多管理者缺乏创新意识,对大数据等信息技术缺乏基本的敏感度,无法将企业经营发展与信息技术联系到一起。其次,电力企业内部控制与非国有企业相比缺乏灵活性以及必要的营销激励,这使得内部员工缺乏参与企业营销的热情。 (二)电力企业营销活动缺乏系统性 营销活动缺乏系统性导致营销活动效率低下以及营销效果不理想是长久以来困扰很多电力企业的重要问题。首先,电力企业营销缺乏系统性的主要原因之一就是营销方法过于落后。尽管大多数电力企业已经在营销过程中使用了电子计算机,但是计算机的使用频率和程度却还处在一个较低的水平,很多电力企业还不能够熟练掌握一些基础的信息处理软件功能,这些问题严重阻碍了企业的营销效率。其次,广告投放是企业进行营销的重要手段,但目前电力企业广告投放基本以品牌宣传为主,而且主要是选择诸如电视、广播、报纸、车体、户外大牌等传统广告媒体。虽然传统媒体有助于提升电力企业品牌影响力,但是其高昂的媒体价格以及广告效果的不确定性也在一定程度上对营销效果产生了不利因素。再次,在用电力营销核算方面,很多电力企业还在采用人工抄表手段,这种方式不仅效率低下,而且极易出现差错,也不利于电力企业向大数据营销方式进行转变。 (三)电力企业在大数据环境下缺乏有效的营销监督 尽管很多电力企业意识到了大数据营销的重要性,也制订了一系列精准营销制度,但是实施效果却差强人意,这在很大程度上是由营销管理缺乏有效监督造成的。首先,电力企业大部分属于传统国有企业,企业内部管理结构比较冗杂,这使得一些重要的营销信息很难得到及时的传达,很多时候关于营销的重要决策从管理者传递到执行者需要相当长的时间,而且执行人员在营销过程中遇到的困难也无法及时准确的反馈给营销管理者,这些因素大大降低了电力企业的营销效率。其次,大数据精准营销管理离不开科学的内部审计,尽管我国内部审计制度已经发展了几十年,但是电力企业由于受到国有企业管理模式的营销,其内部审计发展并不完善,一些电力企业尤其是地方电力企业没有设立单独的内部审计机构,营销审计人员职业能力也参差不齐,不利于电力企业进行有效的营销监督。 二、电力企业借势大数据实现精准营销的相关对策 (一)电力企业应该增强内部数据营销基础 在互联网信息时代下,传统企业赖以生存的“温床”环境被打破,这种情况下如果企业不主动出击抢占市场,就很容易被市场淘汰。因此,电力企业与其“坐以待毙”,消极应对大数据革命,不如主动出击,利用互联网借势大数据实现精准营销。首先,随着我国电力企业改革,电力行业已经实现厂网分开运营,电力市场也逐渐向买方市场转变。在这种环境下,电力企业应该提高自身危机意识,建立营销风险管理制度,并在营销过程中不断增强这种风险意识。其次,电力企业应该努力打破传统国有企业封闭的经营环境,在内部为大数据营销建立良好的基础。电力企业可以通过采取各种灵活形式,在内部定期进行信息化以及大数据知识普及,并根据企业自身特点,将电力企业营销与大数据进行合理结合,提高单位内部员工对于大数据营销的认识。再次,电力企业的管理者应该紧跟时代步伐,提高自身对于新鲜事物的认知和熟悉程度,积极吸取其他企业的数字营销经验,以自身影响力带动企业进行大数据精准营销,充当大数据营销“领头羊”。最后,电力企业应该将大数据营销与普通员工绩效考核进行合理结合,扭转单位内部“平均主义”倾向,提高员工参与大数据营销的积极性。 (二)电力企业应该提高营销数字化水平 数字化营销时代,信息化水平的提高将大大提高电力企业的营销效果。总的来说,营销数字化需要电力企业尽可能采用电子计算机信息处理系统实现营销活动的实时管理,通过使用先进的资金管理计算机软件,结合高效的计算机数字处理功能以及充分利用数字新媒体来提高营销数字化水平。首先,电力企业在利用大数据进行精准营销的过程中,要对营销活动的权利和责任进行明确划分,为数字化营销提供充分的机构保障和人员保障。相关管理人员应该做好营销数据的安全维护工作,定期对营销管理信息进行分类、储存和备份。同时,电力企业还应该邀请专业的信息技术人员对营销管理人员进行培训,提高其运用计算机和营销管理软件的能力。其次,互联网在线媒体经过20年的发展已经逐步走向完善,网络广告价值优势也渐渐凸显。利用网络进行营销不仅成本更低,而且形式更加多样,营销效果也更加明显。因此,电力企业在选择传统媒体进行品牌推广的同时,不妨利用现代网络新媒体,特别是利用近些年来兴起的微信、微博等新媒体进行有针对性的宣传。再次,为了规避人工作业的漏洞,电力企业应该在日常工作中提高自动化比重,通过采用智能电表、搭建网络云平台等方式来提高营销效率,降低营销风险。国网辽宁省电力有限公司承担着辽宁全省的电力配置工作,为了提高营销水平,企业不断引进先进的信息处理技术,并在微博、微信等新媒体上建立了公众服务账号,通过智能云平台,企业不仅实现了业务智能化,而且对于品牌形象的宣传与提升也起到了十分重要的作用。在日常的营销管理工作中,企业通过采用智能电表来提高用电核算效率,降低人工抄表的风险,这一系列的措施使得丹东供电公司内部营销效率得到了快速提升。 (三)电力企业应该借助大数据增强营销监督效果 首先,电力企业应该在内部完善营销信息沟通渠道,这也是企业进行营销监督管理的基础。为此,电力企业可以根据具体情况在内部实施结构优化与调整,减少营销信息传播的阻碍因素,实现营销信息的高效传达和及时反馈。电力企业可以借助电算化的局域办公网络,通过搭建智能办公平台,提高营销信息的传播能力。其次,电力企业要采用多种手段加大营销审计力度,降低营销审计过程中的人为主观因素,提高审计工作的独立性和权威性,并对审计数据进行电子和纸质双重备份,防止重要审计数据被非正常篡改。辽宁电力发展股份有限公司成立于1992年,是一家综合性的大型电力企业。得益于辽宁省的信息环境,该企业很早就在内部制订了数字化营销策略,并在企业内部搭建了高效的办公网络,设立专门的营销数据管理部门对重要营销数据进行管理和维护,提高了营销信息传播效率。除此之外,辽宁电力发展股份有限公司还十分重视内部审计,通过引进高水平的审计人才和与会计师事务所合作等方式来提高内部营销审计水平,为企业进行数字化营销奠定了良好的基础。经过十几年的发展,企业资产从成立之初的十几亿元人民币增长到现在的近700亿元人民币,成为行业发展的典范。 结论 新形势下,电力企业借势大数据实现精准营销并不是一个简单的过程,而是需要多方配合,共同努力才能实现。在这个过程中,提高企业内部对于大数据营销的认识,建立科学的数字化营销机制以及增强营销管理监督都是行之有效的举措。电力企业借势大数据实现精准营销不仅有利于企业自身发展,而且对于促进国民经济发展,调整经济产业机构具有重要意义。 企业精准营销论文:创新创业企业的精准营销分析 摘 要:随着互联网大数据的快速发展,企业转型的步伐加快,本文通过对创新创业企业的营销优势从拓展客户资源、优化客户服务、渗透产品覆盖率等方面进行分析,结合其精准营销中存在的问题,对精准营销及信息支持发展进行了探索,提出了相关分析。 关键词:创新企业;创业企业;精准营销 一、创新创业企业的营销优势分析 随着大数据时代的到来,由于互联网快速发展,传统企业的经营环境和经营模式正在发生着变化,消费者对企业的服务能力、服务效率和服务体验的要求越来越高,促使创新创业企业需要转变经营理念和服务模式来满足消费者日益综合化的服务需求。与传统企业运营模式相比,创新创业企业的营销优势体现在以下方面。 1.进一步拓展和丰富客户资源 创新创业企业应该通过线上线下多渠道来采集数据和分析客户的基本情况、产品使用情况、服务反馈情况及个人消费偏好等信息,并将分析结果输入客服人员的服务终端平台,帮助客服人员迅速识别客户,了解客户需求。在掌握第一手信息资料后,客服人员便可在接下来的面对面或电话沟通中有目的、有重点地进行更为精准的营销,从而实现营销目的。 2.进一步优化客户服务 如今传统企业的优先服务窗口和营销人员的跟踪服务已是远远不够,部分优质客户对企业产品和服务的时效性、安全性和体验性要求更高。创新创业企业首先可通过微信客户端、APP等线上渠道第一时间将企业最新的产品和优惠信息推送给客户,并完成预订、下单等业务服务,弥补了非营业时间线下渠道无法提供服务的不足,从而有助于留住优质客户。 3.进一步渗透产品覆盖率 客服人员一方面可借助创新创业企业的大数据支持掌握客户持有产品情况并进行进一步营销,另一方面,可以借助微信、APP等服务软件的便捷性快速完成企业产品和服务的渗透。比如1分钟下单完成新产品的试吃试用,且全程无纸化操作。与传统企业运营操作模式相比,这样的低碳高效模式显然更容易为消费者所接受。 二、现阶段创新创业企业精准营销过程中存在的问题 1.获取的客户信息不够全面,与客户的接触面较窄 在传统企业运营模式下,客户需要到商场购买商品或预约服务,客服人员则在办理业务的过程中可以通过系统查询客户情况,根据每个客户的具体情况进行有针对性的营销。而在现阶段精准营销下,若客户没有亲自到商店,客服人员则无法获得上述信息,只能通过与客户的电话沟通试探营销,往往不够精准,营销效果不好,缺乏与客户直接接触的机会,营销力度非常小。因此,创新创业企业应该设定服务标准,应该由为客户办理业务的身份转向辅助客户办理业务。所以,客服人员在转变身份的这个过程中的适应程度以及对营销服务的沟通能力对精准营销起到重要作用。 2.后台数据较为冗杂,数据的可信度与精确度有待提升 精准营销对准确的数据及清单支持提出了较高的要求,若数据冗杂,规则复杂,可信度低,企业在利用数据的过程中,需要耗费十分大的人力和物力进行二次加工,且营销效果会大打折扣。对于精准营销而言,到底是否能做到精准,始终是最大的问题。尽管创新创业企业通过大数据分析,对客户实现具有针对性的服务与营销,但其中的数据到底与客户需求有多大的相关性是企业需要深入考量的。 3.精细化的数据管理与支持是重点 俗话说得好:“巧妇难为无米之炊。”精准营销的重点在于精细化的数据管理与支持,对于客户而言,所涉及的信息多而繁琐,怎样从“茫茫大海”中找到精准化营销所需要的数据,怎样设定好数据模型,怎样实现数据反传及效果验证,都成为精准营销需要重点攻破的“难题”。在日常服务工作中,创新创业企业需要精细化的数据清单、清晰的客户分类、明确的营销指引、提供并实现全方位的与有针对性并存的企业产品和服务,切实提升营销效率,将精准营销落到实处。 三、创新创业企业的精准营销分析 1.完善企业服务,加强服务细节的记录 在当前形势下,创新创业企业必须回归其服务的本质,将线上业务和线下业务、电子渠道与现场渠道融为一体,让用户在不同的渠道都能享受到个性化的优质服务体验。同时应该充分发挥电子渠道不受空间限制的优势,让客户足不出户就可以享受到专业的企业服务。此外,对所提供企业服务的使用细节也应该加以记录,客户在每次使用企业产品或服务后,在后台系统中对客户行为有所记录,并及时反馈到前端系统,对客户的消费行为进行智能化评估,以便在下一次服务时,能自动推送相关信息,使客户获得人性化的服务体验。此外,客户在抵达实体商店后,客服人员可以在前端系统中获得客户近期消费行为的简要信息,找到客户需求及服务的切入点,更好地为客户提供经营与服务。 2.互联网形势下,利用线上线下渠道精准营销 互联网正在改变着传统企业客户的消费习惯,对企业的传统营销模式提出了挑战。面对这些挑战,创新创业企业要转变思路,不能坐等客户前来消费,而是通过分析与客户相关的行为数据,主动发掘用户需求,进行主动营销。同时企业需要认识到互联网是企业服务的入口,是整合各类服务资源的平台,因此,要对营销领域进行细分,利用互联网庞大的客户群体和较低的营销成本,发掘新客户;在中高端优质客户产品的营销方面,投入主要的人力物力,形成专业化的独立营销平台,利用线上线下多种渠道对中高端优质客户进行精准营销。 3.规范精准营销管理,做好信息安全工作 随着创新创业企业的服务智能化和营销智能化,企业的产品和服务将更加丰富,具有个性化和复杂化,产品创新速度加快。企业面临的各类风险将变得错综复杂,人工管理在时效性和规模上已经不能满足业务需求。因此,必须借助与大数据相关的分析技术,构建自动化的管理平台,实现管理智能化,实现真正的精准营销。在规范精准营销管理市场的同时,需要注意客户信息的保密,做好信息安全工作,在尊重客户人格和客户隐私的基础上,在广告法等相关法律法规允许的范围内,合理地开展营销与推介行为,切不可踩踏红线,侵犯客户的合法权益。 总之,客户消费行为正在发生巨大的变化,而对客户进行精准营销,是持续满足客户多样化产品和服务需求的需要,是企业优化资源配置、实现稳健发展的有力保障,是企业实现综合竞争优势的重要手段。创新创业企业应该更为科学地促进客户的营销与维护,进行相应的产品渗透、服务跟踪,留住优质客户,整合客户资源,促进自身在大数据时代的竞争力进一步提升。 企业精准营销论文:B2C电子商务企业自营物流精准营销研究 摘 要:如今电子商务领域各大巨头竞争日益激烈,同时在营销方式和物流方式上推陈出新,其中切实有效的自营物流精准营销策略得到了较为广泛的应用,并且取得了一定成功,但是在行业内,有关于B2C电子商务企业自营物流精准营销这一新兴营销手段的研究成果并没有具体的体系支持。但是不可否认的是,精准营销在如今的新型网络商业模式下是一种更为减少成本、能带来精确流量的传播手段,可以为中小型企业在行业高楼林立的情况下争取更多的效益,有自己的立足之地。对大型企业来说,精准的客户可以大大的节约宣传成本,运营成本,可以使企业对客户的服务更加趋于个性化。进一步精准定位是未来营销的潮流,未来的营销方式中,精准营销必将成为中流砥柱。 关键词:B2C电子商务;精确营销;传播手段 一、精确营销的概念 精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路,是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。 精准营销有三个层面的含义,一是精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过渡就是逐步精准。二是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。三是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销是如今很流行的一种营销方式,它是利用现在新型的新型网络媒体,将行销信息精确的推送到适宜的客户人群中,尤其是如今的大数据时代下,这种先进的方式日渐成熟,可以用最少的推广资金去换取最大的营销成果。 二、电子商务企业自营物流的必要性 1.我国第三方物流运营方式落后 当前我国的额第三方物流行业水准不高,市场竞争激烈,可以受到国内大型B2C电子商务企业认同的物流企业还很少。正是因为物流企业这些不足的存在,在一定程度上一个电子商务企业经常不得不和多家物流公司进行物流配送合作,以完成最终的交易。而往往第三方物流企业的服务流程也只是停留在最基本的仓储运输的过程,在对于客户个性化的服务上,以及优质的配货服务还有很多欠缺的地方。运力已经远远供应不上B2C电商企业日益激增的订单数量,正是因为这样,大型B2C电子商务企业对于自营物流的需求就显得更加迫在眉睫。只有这样,才能深化配合自己的企业交易流程,加快物流运输过程,最终达到提升客户体验的效果。 2.我第三方物流企业客户体验差 目前我国第三方物流为大型B2C电子商务企业做的只是把快递交到客户的手中,但是每当在商品有破损、与描述不符、发错货等问题时,不在第一时间于客户沟通,反而让客户去与商家进行交涉,这无疑使售后服务多出了一个环节。再加上现在快递吞吐量极大,丢件损件的情况时有发生,这样一是给企业造成不必要的经济损失,二是配送过程的服务质量以及快件的完整程度,配送时间的长短若是不尽如人意,将直接影响客户的最终体验,严重的挑战了客户的信心和耐性,对企业形象产生不良影响,客户对快递广为诟病造成的是对企业商品的满意度下降,使企业业绩下降,得不偿失。 三、大型B2C电子商务企业自营物流精准营销的必要性 1.粗放营销的时代已经成为历史,企业根据一些浅显的数据对市场进行分类已经不符合企业当前的营销需求。随着电商圈的经济形势越来越具有挑战性,竞争愈加激烈,企业的推广预算也变得愈发紧张,营销人员迫切地需要为企业的投资带来更快的回报,以证明自身的价值,因此精准营销成为他们的首选方案。精准营销以精确化、节约化、易操作性得到了广大营销人员的青睐,可以有效的提高他们的整体推广业绩。同时易于培养客户与营销员之间的情感,一对一进行多方位服务,同时树立品牌效应,使回头客的数量增加。 2.B2C电子商务企业的自营物流精准营销首先将直接将服务的客户形象进行更为精准的系统定位,不同的客户采取不同的推广手段以及服务流程,高效的为精准客户提供符合客户预期的个性化服务,为客户节省一定的快递费用并且获得更加贴心的服务,这是我国B2C电子商务企业更乐于看到的局面。B2C电子商务企业之间竞争也十分激烈,培养用户忠诚度也将是企业能否长久屹立的重中之重,值得每个B2C电子商务企业的努力争取。更加精准的营销和更为人性化的快递服务将有利于企业形象的快速提升,正面良好的口碑对B2C电子商务企业今后的发展十分有利。 3.B2C电子商务企业可以通过精准营销对客户进行更为细致化的分类和界定,大数据时代,以“千人千面”代表的个性化关联营销大大的提高了营销的成功率,提升了企业推广效率以及营销过程中的投入产出比例。为企业的现代创新的营销之路画上浓墨重彩的一笔。 四、制定精准具体的营销计划 1.营销对象 将企业文化以及核心竞争力传达给客户是十分有必要的,新颖的创新点以及深刻正面的企业形象的转达是企业和客户形成良好互动关系的关键所在,可传统B2C电子商务企业通常是运营人没有给企业规划未来道路的权利,或者有这个权利又不懂得物流环节的具体运营,懂得物流的运营确不了解现代的精准营销套路,这样的话,就会造成企业运行上的分歧化以及不一致。使企业自营物流精准营销策略不能及时落地,造成自身企业在此晚人一步,不能在最好的时机切入市场,造成一定的损失。所以,营销人员应该与公司其他各部门运营人员进行有效的沟通配合精准营销可以更好的实施运行。 2.营销方式 全面覆盖网络、新型社交工具、企业APP等现代网络平台,针对定点客户进行精准有效的个性化推广和服务,并且与广大潜在客户形成良好的交互,培养客户对企业的整体影响和服务满意度,采用社交工具,邮箱以及电话短信的方式进行多方位的沟通,了解客户诉求,这有助于拉近B2C电子商务企业与客户的距离。同时在交易完成的一个星期内进行客户的回访,不仅可以增进企业与客户之间的感情,同时也可以及时的掌握精准营销中不同定位客户的具体特点,以在未来提供更精准和深入的人性化服务。这种做法无疑对B2C互联网企业自营物流精准营销的进一步完善大有裨益。 3.营销内容 从营销内容角度,除了制定具有相关性的营销内容之外,运用微信微博等社交APP来进行软营销,将企业产品信息不着痕迹的植入到客户对的脑海中,首先这样可以加深客户对企业的整体印象,而是在客户有切实需求是第一个想到本企业,在制定营销计划时将相关的产品购买之后奖励巧妙的融合到信息中去,让客户感觉到前所未有的优惠力度,以及强大的使用功能,也是创造有吸引力的营销内容的有效方法。 五、结论 在现代互联网电子商务企业都在寻求突破现有瓶颈的前提下,自营物流的精准营销给企业注入了新鲜血液,带来了更加广阔的平台,但与此同时也带来了巨大的挑战。庞大的物流硬件设施的建设加重了企业的资金负担,降低了企业利润。再加上B2C电子商务企业巨头竞争十分激烈,甚至有时进入了恶性竞争价格战的怪圈,严重的额影响了市场秩序,压缩了B2C电子商务企业的整体生存空间。但是若是现代B2C电子商务企业在自营物流精准营销的尝试中获得了巨大的成功,就会使其成为企业营收的新增长点,同时也有了自营物流这一企业优势,使商品过程更有保障,培养客户忠诚度,提升企业整体形象和效益。 企业精准营销论文:中小企业精准营销策略研究 [摘 要]随着电子商务的发展,精准营销得到快速发展,对中小企业的营销活动将产生重大影响。数据时代给企业营销带来了海量的数据,如果企业营销缺乏精准性,将会造成成本的浪费,移动设备的便携性也使得精准营销更具时效性。精准营销的发展,将大大降低企业营销成本,提高营销效率。 [关键词]中小企业;精准营销;市场调研 据中国互联网信息中心的《第35次中国互联网络发展状况统计报告》统计,2014年我国手机网络购物用户规模达到2.36亿,增长率为63.5%,是网络购物市场整体用户规模增长速度的3.2倍,手机购物的比例达到了42.4%。智能手机的迅速普及促成普通手机用户向手机上网用户的转化,可以预见移动领域存在无限商机。这也为中小企业营销活动的发展带来了机遇和挑战。 1 精准营销概述 精准营销是在正确的时间、正确的地点将正确的信息传递给正确的人。将精准营销贯穿于企业营销全过程,让企业的时间和金钱都花在该花的地方,避免无的放矢、盲目投入。 大数据时代给移动营销带来了海量的数据,如果企业营销缺乏精准性,将会造成成本的大量浪费。精准营销借助多个平台获取相关受众的信息,向受众传播高关联度、更具个性化的产品信息。同时,移动设备的便携性也使得精准营销更具时效性。精准营销建立在对客户深度分析的基础上,将精准的信息在合适的时间传递给有需要的客户,不是让所有人都看到一样的信息,而是让合适的人看到合适的信息。精准营销的发展,将大大提高营销效率,降低营销成本,为中小企业的营销提供了便利。 2 中小企业开展精准营销的现状及存在问题 2.1 中小企业精准营销现状 随着中国移动互联网市场爆发式的增长,许多中小企业已经认识到移动营销的重要性,并尝试采取措施推进移动营销,但所占的比例并不高,部分企业通过APP和短信等形式开展精准营销,收到了一定的效果,但总体还是处在摸索阶段。多数企业虽然已经意识到开展精准营销的必要性,但由于资金、人员和对操作流程的不了解等原因,降低了开展精准营销的意愿,而保守的企业甚至没有开展移动精准营销的想法。 2.2 中小企业精准营销存在的问题 2.2.1 企业对精准营销的认识不足 近些年来,国家从政策上给予中小企业金融支持,许多中小企业面临的问题不再是“融资难”,而是“转型难”。中小企业在进行营销活动时,把有限的人力、物力和财力用在了能直接产生经济效益的终端上,而忽略了营销策略的与时俱进。很多企业把移动精准营销作为一种营销渠道,认为精准营销就是通过手机去开展营销活动。短信群发的泛滥、微信朋友圈的广告轰炸就是在这种误解下出现的。还有些中小企业过分重视移动营销,未保存好企业建立的传统营销优势,也没有将移动营销和传统营销进行有机整合。还有一些中小企业则对移动营销不够重视,没有建立起完整的移动营销团队和配套服务,致使移动营销的效果不明显。 2.2.2 缺乏市场调研,营销的精准度不够 市场调研是营销活动的基础,缺乏市场调研的营销活动是盲目的,中小企业的营销决策以及活动的执行需要大量的市场调研信息,而多数中小企业在进行宏观环境分析时依靠的是管理者的主观判断,在对微观营销环境分析时把心思花在了降低产品成本、制定价格和营销渠道的选择上,而缺乏对竞争对手、消费者的分析。中小企业在开展移动营销时具有盲目性,如有些中小企业使用的短信群发,并不清楚受众的任何信息,比如兴趣偏好、购买习惯、支付能力等,这种盲目性造成资源的浪费。 2.3 以降价促销为营销手段,产品同质化严重 中小企业虽然看到精准营销的商业潜力,但限于自身财力及对移动互联网营销收益的顾虑并不愿意投入过多的运营资金。参与企业精准营销的往往是一些非专业人员,这些非专业人员对精准营销缺乏认识,对市场定位和客户细分也是粗略进行。由于缺乏实战经验,在实践过程中往往以模仿开端,甚至照搬照抄,缺乏创意,与企业自身的特点相去甚远,无法提供个性化服务。因为缺乏创新,我有的别人也有,产品同质化严重,在此背景下,中小企业最简单易行的方法就是进行价格竞争,价格竞争的必然结果是中小企业无力竞争并最终退出市场。 3 中小企业开展精准营销的改进对策 移动互联网正在改变我们的生活,在此背景下,中小企业要想长期健康发展,必须实行精准化营销。通过加强目标市场控制以及良好的客户关系管理来提高营销活动的有效性,降低营销成本并获取利润。 3.1 对精准营销要有全新的认识 移动营销是一种有别于传统营销的新型营销,要将移动营销置于庞大的移动互联视野下。首先中小企业要确定自己的顾客人群。如果顾客人群年龄偏大,他们对于移动终端的使用较少,企业的营销资源应该重点投入到优势营销渠道。确定目标人群后,移动营销实际要做的是如何在庞大的碎片信息里发现顾客、获取用户信息,通过何种方式进行精准广告投放,如何开展互动和提供个性化的服务吸引顾客,从而提升交易的可能性并最终完成交易。可见精准营销的实质在于如何发现目标人群并最终转化为目标顾客。如果不能理解这点,错误的短信群发、二维码投放和APP宣传都会淹没在海量信息里,目标人群很难发现。 3.2 进行市场调研,提高营销的精准度 精准营销就是在对移动终端用户精准定位的基础上,根据用户的个性化信息和以往的消费行为记录等,投放有准确的营销广告的一个过程。移动互联网时代最鲜明的特征就是大数据,中小企业可以通过大数据了解客户的基本特征、消费行为和支付能力,借助大数据可以使企业在最短的时间内用最低的成本找到最有价值的客户,进行精准的市场定位,进而有针对性的向目标客户提供合适的产品和服务,较好地满足顾客的个性化需求。当前随着手机号码的唯一性,许多营销活动可以根据用户搜索习惯、购买历史等进行精准广告投放,这样能将商品或服务直接送到目标人群手上参考,大大提升了交易的可能性。当然中小企业还可以利用微信公众账号和公众平台来进行精准营销。前者可以将商品或服务的信息直接发送给目标人员,如果顾客有意愿就会点击浏览从而达成交易。后者涉及售前咨询、售中促销和售后反馈全过程,通过深度沟通形成购买意愿。当然微信朋友圈分享也是难得的精准营销,这样的分享具有可靠性从而提升交易可能性。 3.3 提供个性化服务,进行“一对一”的精准营销 随着经济的发展,市场营销的环境发生了巨大的变化,一方面,产品同质化日趋严重;另一方面,个性化、多样化的消费者需求日渐明显。精准营销不是单纯追求顾客数量,而是追求顾客质量,中小企业开展精准营销必须建立专门的移动营销团队。通过移动营销团队的建设,建立良好的沟通渠道,通过沟通可以获知更多的客户信息,从而开展一对一的营销。例如,可以通过微信公共平台对用户进行分组,根据客户需求状况分别向各组推送不同的信息,使企业营销活动更具针对性。具有竞争力的精准营销依托现代信息手段,对客户进行细分,使合适的顾客看到他想看到的信息,实现企业可度量的低成本高利润。中小企业通过个性化的服务比较准确的了解顾客的需求和欲望,在与顾客的沟通中不断创造客户价值。 4 结 论 在总理“大众创业,万众创新”思想的指导下,在这个经济转型期,谁把握住了时代命脉,谁就能在竞争中获胜。移动互联网来势汹汹,它给中小企业的发展带来了前所未有的机遇,开展精准营销势在必行,中小企业应结合企业自身发展状况,不断创新营销策略,提升企业竞争能力。
家禽产业发展现状及对策:山东省家禽产业信息服务系统的研建 摘要:智能化养殖是我国现代化畜牧业的标志,是利用现代信息技术构建精细化、网络化和智能化管理的现代家禽养殖模式。利用计算机技术、网络技术、通讯技术、传感技术等有机结合,系统性地进行山东省家禽产业信息化服务模式的研建和示范应用,实现以信息化、智能化手段管理现代家禽生产,对提升家禽生产者生产决策和现代化管理水平具有重要的示范推广意义。 关键词:山东省;家禽产业;信息服务系统;研建;示范应用 山东省是我国名副其实的养禽大省,据农业部畜牧业司统计,2011年禽肉总产量607.69万吨,禽蛋总产量528.56万吨。山东省家禽业经过改革开放30多年来的积淀和发展,在养殖规模化、生产标准化和设施自动化等诸多方面都达到了国内领先水平。但家禽信息化的发展相对滞后,体现在信息渠道闭塞、信息量不足、信息准确性差、信息时效性低、信息公益性服务意识差等,缺乏准确、权威、及时、高效的家禽信息服务体系,远不能满足于现代家禽业的需要[1]。开展家禽信息技术的研究和推广是我国现代化家禽业发展的需要,必将促进家禽产业转型升级。计算机与网络技术的高速发展,为山东省家禽业信息化的研究奠定了坚实的基础。2011年以来,我们对山东省家禽产业信息化服务系统进行了深入地研建,并将家禽信息技术进行了示范应用,现将研建和示范应用情况报告如下。 1家禽产业信息服务系统的特点 1.1综合性 针对家禽生产者差异性的需求,系统提供了家禽生产产前、产中、产后以及整个产业链条上的各类信息,包括新闻动态、市场行情、供求信息、预警信息、科技信息、养殖技术、会议会讯、政策法规等,满足不同文化层次的家禽生产者及其他相关用户浏览和查找自己所需的各类信息。 1.2时效性 在信息网络时代,及时获取家禽相关信息尤为重要,是赢得市场和先机的前提。家禽信息服务系统能够实时采集、更新和补充各类信息,特别是国内外新闻的及时报道、市场行情和供求信息的及时,以及预警信息的提前告知,确保信息的及时有效性。 1.3准确性 系统自动抓取和采集信息后,家禽科技专家逐条对信息进行严格审核,甄选符合事实、符合行业常识和规则、确认无误的信息,由运维人员推送前台。省内各地信息服务站点信息员提交到系统后台的信息、报价行情等,也须由专家审核后,确保信息的准确性。 1.4便捷易懂性 现代家禽生产的从业者文化水平普遍提高,中专以上文化程度的占有较大比重,但在农村养殖基地或养殖合作社仍然有大量没文化或文化水平低、年龄居大的养殖专业户,所以研建的系统要易懂、使用方便。本系统的门户网站设计风格简洁、清新,图标按钮形象易辨,文图并茂,用户一看就懂;主页面设置有“一键式”服务,用户操作方便、快捷,点击一次即可进入所需浏览的网页。 1.5互动性 该系统用户和专家之间互动性强,通过互动论坛、在线咨询、给我留言、专家微博等实现了用户与系统平台专家远程交流与技术咨询、禽病视频诊断、专家授课培训等。用户可实时与平台在线的值班专家交流,也可留言给自己需求的专家,系统通过手机短信方式提醒该专家上线答疑。同时用户与用户之间通过博客、群组等方式相互交流与学习。 1.6服务性 系统体现了多类用户的服务性,包括养殖龙头企业、养殖场户、养殖协会(学会)组织、基层养殖合作社、畜牧职能部门,以及家禽产业链条上相关企业和从业者,为他们生产决策和政策决策提供科学依据。 2家禽产业信息服务系统的组成 2.1门户网站 2.1.1信息采集与加工信息获取采用系统自动抓取工具采集信息、网站记者深入生产一线获得资料以及基层信息员提交信息三种方式相结合。获取信息后交由家禽科技人员进行严格审核与加工。 2.1.2信息分类技术人员对审核加工后的信息进行分类,分为综合新闻类,包括文字新闻、图片文字、视频新闻等;市场行情类,包括禽苗、禽蛋、禽肉及饲料原料等市场报价及其市场分析预测等;供求信息类,包括雏鸡、兽药、疫苗、饲料及其原料、养殖设备等供应和求购信息;养殖技术类,包括养殖品种、饲养管理、禽病防治、饲料营养等科普信息;预警预报类,包括天气预警、 疫情预警、市场预警和盈亏预警等。信息分类后在网站相应的板块予以。 2.1.3信息及时更新对门户网站内的综合新闻、市场行情、供求信息、科技信息等模块内容进行每日持续更新,对突发事件新闻、预警预报信息实时更新。确保信息的及时性、新颖性,让用户在第一时间了解家禽行业的新动态、新信息。 2.1.4后台数据库的建立基于sql server开发了家禽信息专用的数据挖掘系统,在此基础上建立了家禽养殖基础知识数据库、家禽疫病数据库、山东家禽业专家与人才数据库、家禽企业产品信息库、家禽信息服务站点数据库、家禽生产决策数据库等。 2.1.5构架图见图1。 2.2专家服务队伍 家禽专家服务队伍是山东省家禽产业信息服务系统的重要构成部分,吸收育种、禽病、营养、管理及环控等各专业的专家,组成平台的专家服务队伍。依托山东省农业科研教学单位、省畜牧行政职能部门组建了省级专家服务队伍,依托地市级畜牧行政单位、各地龙头养殖企业技术部门组建了地市级专家服务队伍。专家服务队伍专业性强,实践经验丰富,能满足不同水平养殖场户的需要。用户进入系统网站后可在线咨询专家,或查找并留言所需求的专家。而且,根据养殖场户的需要,系统平台自动适配地市级专家现场查看指导,帮助用户现场解决问题。 2.3基层信息服务站 基层信息服务站也是家禽产业信息服务系统的重要构成部分,直接对接系统平台,是山东省各地的养殖场户与系统平台互动与沟通的桥梁,同时为系统平台提供当地家禽信息、市场报价等。在山东省17个地市,选择有代表性、规范性、辐射性的国家和省级体系家禽试验站或农业部标准化示范场和科技开发经营单位作为信息服务站点,形成覆盖全省的家禽信息基层服务站点网络。通过信息服务站点,可将家禽信息传输至农村偏远地区,尽可能扩大山东省家禽信息服务系统的服务范围和信息覆盖率。 2.4养殖示范基地 将山东商河某蛋鸡标准化养殖场设为示范基地。主要是利用传感技术对鸡舍进行实时环境监测,并通过环境控制器达到自动控制环境的目的。主要监测对象为温度、湿度、氨气三项指标。该示范基地与系统平台衔接,通过网络将各项实时数据间隔定时传输和记录到系统平台,系统专家可根据数据情况直观地分析和处理,形成生产决策。 3家禽产业信息服务系统的功能 3.1和传播信息 通过计算机和网络技术能够及时、规范、准确地和传播各类家禽信息,实现信息共享。用户具备电脑和网络等条件,即可随时随地上网浏览海量信息,第一时间获取信息,为养殖生产提供决策和指导。 3.2关键词搜索 系统网站具有信息检索(搜索引擎)功能,根据关键词检索,方便用户高效地找到自己所需的信息[2]。对信息受众的兴趣点、关注点、投放地域、产品定位人群等进行精细分析,运用seo关键词挖掘逆向思维设计出关键词,满足了用户的个性化搜索需求,如在“咨询专家”模块,用户在关键词搜索框里输入禽病、管理、营养或姓名,即可搜寻相关的专家;在“供求信息”模块,养殖场户需要购买禽流感疫苗,只要在搜索框内输入“购买禽流感疫苗”,即可弹出多家有生产禽流感疫苗资质的企业,可显出该企业的简介、相关产品及其联系方式等,供用户选择购买。 3.3传授养殖技术 系统网站承载了大量的科学养殖知识,分别有家禽主要品种介绍、饲养管理技术、疫病防治技术、饲料配方技术、孵化技术、人工授精技术等;具备视频播放功能,用户可在线观看养殖技术视频;承载了《家禽科学》和《水禽世界》每期的电子期刊,用户可在线浏览杂志里的重要文章。用户能够以多种方式学习养殖技术和疫病防治技术,提高科学养殖水平。 3.4家禽生产专家辅助决策 该决策平台包括家禽疫病自诊系统、家禽产蛋自测系统、家禽生长发育自测系统、家禽饲料营养决策系统和家禽饲养管理决策系统。养殖户点击进入界面,根据所标识的选项选择,可自行诊断禽病,或“检验”鸡群生长发育和产蛋是否正常,系统自动给出防治和处理的建议;养殖户根据就地的饲料原料,按照系统建议,科学地配制饲料;在家禽饲养管理决策系统的界面上,选择所饲养的品种和日龄,即可给出该品种、此日龄段的免疫接种事项、饲养管理要点等。 3.5禽病远程视频诊断 系统安装xview v ideo conference远程视频会议系统,在山东省各地信息服务站点开通视频会议服务终端30个。系统平台(即主会场)安装会议专用的广角高清摄像头,服务终端(即分会场)配置高清摄像头,实现了禽病远程视频诊断功能。养殖户就近到信息服务站对病死禽解剖,病理变化可较清晰地实时传输到平台专家桌面,并与专家语音交流,从而做出初步诊断,及时有效地防治禽病。 3.6远程专家视频授课培训 利用“远程视频会议系统”,养殖专家在平台的专家桌面上讲授饲养管理和禽病防治等新技术、新方法,各地服务站点组织当地养殖户收看与学习,培训养殖技术,提高养殖技能。同时,系统平台组织相关专家对家禽养殖业近期出现的热点、焦点问题进行剖析。如日前被媒体炒作的“速生鸡”事件,系统平台聘请育种专家对“速生鸡”进行了科学解释和正名。 3.7禽舍环境远程监控 系统平台能够实时监测异地示范基地鸡舍内的环境指标。在示范基地鸡舍内,根据鸡舍面积合理布局安装温度、湿度、氨气等传感器,实时监测这三种环境指标数据,通过internet传送至系统平台,平台将检测到的各项指标自动生成曲线图,专家能够随时监控鸡舍环境参数。当指标出现异常时,监控页面报警,并通过通讯手段自动向示范基地的生产管理者发出警报,使管理者能够及时采取调整措施,确保家禽生产的安全性和生产性能正常发挥[3]。 4家禽产业信息服务系统研究展望 4.1制定山东省家禽业信息采集与分类标准 进一步开展对山东省家禽业综合信息的采集、加工与分类研究,制定相关标准,提高家禽业信息采集、加工和的标准化程度和水平,为山东省家禽业信息化建设奠定基础。 4.2开发手机服务功能 移动互联网技术是近年来快速发展的一种新型的数字通信模式,随智能手机应运而生的移动应用固有随身性、可鉴权、可身份识别等独特优势,为传统的互联网类业务提供了新的发展空间和可持续发展的新商业模式。家禽信息服务系统应着力开发手机服务功能。安卓手机价格低廉、普及程度高,先期开发安卓版手机应用,有稳定的客户群后将移植到ios平台。手机应用将实现家禽信息服务系统与移动互联网的深度整合,运用云计算和物联网等先进技术,手机端将实现pc端的全部功能,如:个性化定阅热点新闻、市场行情、专家决策、预警预报等相关信息;家禽生产专家辅助决策平台的完整服务;基于地理信息的产品、服务搜索功能;专家在线的自定义提醒功能;示范基地在线管理和报警功能。 4.3普及远程视频会议系统服务终端 一般的养殖场户均有上网条件,视频会议系统服务终端尽量覆盖更多有上网条件的养殖户。系统要扩增视频会议系统服务终端容量,在山东省各地基层养殖户开设更多的服务端口,尽量让更多的养殖户足不出户即可咨询专家和学到养殖技术。 4.4研建家禽企业现代化管理与动态监测系统 目前系统平台仅对禽舍内环境实现远程监控,但现代家禽养殖应在家禽生产中实现全方位的智能化管理。监控禽舍内环境除现有指标外,还需对影响生产性能的有害气体指标如co2、h2s及粉尘、风速等进行监测,并联动到控制设备。同时还应监控供料、给水、喷雾消毒和光照等重要的管理项目,在家禽生产中形成一套完善的动态监测系统,并研建养禽企业现代化管理信息系统,以有效提高家禽企业的生产与管理效率。 家禽产业发展现状及对策:保护特色家禽产业安全急切性探讨 一 市场不确定性影响家禽业稳定发展 最近,由于国际金融危机的影响,也由于美国鸡肉对我国市场低价倾销,致使我国鸡肉产品价格大幅下行,整个行业陷入低谷,普遍经营困难。由于肉鸡产业链比较长,肉鸡行业陷入困境,必然影响玉米、大豆种植业,继而影响饲料加工业、进而影响鸡肉屠宰加工业,还会影响农民通过养殖家禽增收,同时会扯内需拉 动经济的后腿。 一年前,我国鸡产品价格曾激烈上升,今天又大幅下降,短短一年时间就出现了冰火两重天的情况。鸡产品价格大起大落,涨价与跌价轮番表演,一会儿唱喜剧,一会儿演悲剧。这种不断大起大落过山车般的行情,已成为家禽业生产最大的不稳定因素,这是我国家禽业面临的新情况、新问题。面对市场一惊一乍如此多的变数,让我国从事养鸡的农民无所适从,让整个行业苦不堪言。市场不确定性既给企业和农户的微观决策带来困扰,也给政府的宏观调控造成困难。当前,我们需要对家禽业的市场不确定性做深入研究,努力寻找其产生的根源,有的放矢地构建防御工事,保护我国家禽产业安全,促进养鸡农民持续增收。 在市场机制下,价格是调控产量的指挥棒,短缺与过剩都是市场现象,主要由价格这只无形的手来操纵。鸡产品价格体系紊乱,会导致生产体系紊乱,进而引发生产和销售生态系统紊乱,造成生产与消费的信心紊乱。引发整个产业链的变化调整,迫使产业的上中下游,从原料成本到终端产品,都围绕价格变动进行调整。产业链成员之间围绕成本价格进行的互动博弈,致使整个产业链发生动荡,不确定性增加,发生大起大落,影响经济社会的稳定。 鸡肉终端产品价格体系发生变化,如同飞机场一个航班延误,引发整个飞机场运行紊乱。所有航班的起落时间都要打乱重来,根据情况动态地进行调整,不论是准备起飞的飞机,还是等待降落的飞机,统统都要延误晚点。而且起飞降落的时间无法准确,需要折腾相当一段时间,才能调整到正常状态。对肉鸡产业而言,针对价格体系变动而采取的调整措施,无论数量调整还是品种更新换代,都需要持续一个或长或短的周期,生产主体要为调整花费成本付出代价,甚至需要国家买单救市。 二 家禽业市场不确定性根源来自国际化因素 我国包括家禽业在内的整个农业,已经深度融入全球化,国内农产品市场与国际市场已连为一体,引发国际农产品市场波动的因素,会或迟或早传导到国内来,引起国内农产品市场的震动,甚至引发“蝴蝶效应”。现在,作为家禽饲料的玉米大豆,其信息披露话语权由美国农业部掌控,美国芝加哥期货市场掌控着定价权。美国跨国粮商主导着玉米、大豆的经销权。我国只能被动接受国际资本的操纵。芝加哥期货市场大豆的价格波动,会影响我国大豆价格的高低,进而影响豆粕价格的高低,进而影响猪肉鸡肉价格的高低。鸡肉与猪肉之间产品替代性较强,二者价格高度互动。当猪肉价高时,消费者会转向购买价位较低的鸡肉等替代品。致使鸡肉消费量超常规增加,原有的产销量平衡状态被打破,鸡肉在阶段性供不应求的情况下迅速涨价,反之亦然。国际资本通过期货与现货的价格联动,通过油价与粮价的互动,通过国际市场向国内市场的联网传导,主导我国大豆玉米的价格体系,在玉米大豆占据饲料原料比例80%的情况下,间接主导控制我国家禽业肉蛋食品的价格。 饲料原料产品市场大起大落的原因来自外部,来自国际化因素,来自于玉米、大豆产品能源化和金融化,来自于美元和石油的杠杆化,来自于国际资本的投机炒作,来自美国家禽产品的冲击。在石油农业的背景下,石油是化肥农药农膜等农用生产资料的原料,还是农用机械的燃料。除此而外,美国联手巴西大力实施生物能源替代战略,用玉米乙醇和大豆柴油替代石油,这样,玉米和大豆能源产品的属性更为突出,玉米大豆不仅仅是粮食,不仅仅是饲料,还是供汽车消耗的石油产品,玉米和大豆价格不仅受自然气候变化的影响,不仅受年景好坏产量丰欠因素的影响,还由于农产品能源化因素,石油价格波动也影响大豆、玉米价格的波动。 由于玉米大豆等大宗农产品在期货市场上交易。这样,玉米大豆等大宗农产品就成了金融衍生产品,具备了金融产品的属性。由于投机资本对期货市场上的金融产品频繁进行炒作,高抛低吸买空卖空,引发了大宗农产品价格的大起大落。由于期货市场与现货市场互相联网,期货市场价格的起落,也影响带动现货市场价格的波动。由于玉米大豆既是粮食品种,也是饲料原料,还是酒精及食品添加剂等化工原料。玉米大豆价格波动,会引起以大豆为原料的豆粕价格波动,豆粕价格波动,会影响饲料价格,饲料价格的高低影响猪禽养殖成本,影响肉蛋价格,影响农民收入,影响消费者生活水平。由于大宗农产品的金融杠杆作用,对农产品价格波动产生放大效应,对经济社会的影响增大 现代农业是社会化大生产,从产业链角度说,种养加、产供销是一条龙的整体。是上游、中游、下游的关系,产前产中产后紧密相连,是一个整体系统,其中任意环节出问题,都是系统性问题,都会影响整体,都会牵一发而动全身,都可能导致系统性风险。由于是社会化大生产,产业链上的成员都紧密地联系在一起,一损俱损一荣俱荣。如位于上游原料的大豆价格上涨或下跌,通过饲料豆粕影响养鸡成本,进而影响鸡肉价格,影响养鸡农户的盈亏,影响养鸡户的生产决策,他赔钱了就会放弃养鸡, 农户不养鸡了,鸡肉就会短缺,鸡肉短缺就会涨价。但是,有高峰就有低谷,涨高了就会跌下来,跌深了还会出现报复性涨价,不断地大起大落重复循环。 三 不建防火墙就与国际接轨会威胁家禽产业安全 由于我国农产品大起大落的主导因素来自于国际方面,为促进家禽业稳定发展和农民持续增收,必须针对国际化风险构建防御工事。在防火墙建成之前,不论是价格接轨,还是标准体系接轨,都不可行。所以,不能轻言与国际化接轨。一方面价格接轨是不可能的,如果国际市场价格处在高位上,我们难以接轨,因为高粮价、高肉价我国消费者承受不了。在低价位时,则无法接轨。如在目前情况下,就无法进行农产品价格接轨,因为过低的粮价农民接受 不了。国际市场的高粮价、高肉价同高油价一样,是炒作出来的,并不完全反映实际供求关系,也不会长久。国内粮肉价格如果被动地同国际粮价接轨,就等于被绑架,跟着一起做过山车游戏。国际资本在期货市场对玉米,大豆的价格每年炒作一两次,就足以给我国农产品市场制造出一次次地震,引发出一系列经济社会问题,会让我们手忙脚乱不得安宁。 随着消费者生活水平的提高和城市人口的增多,我国的动物类食品所占比重已超过粮食,成为餐桌食品的主角。在猪禽全价饲料中,玉米、大豆占据80%的比例。中国是全球猪禽生产大国,也是肉禽蛋消费大国,是美国大豆玉米的重要目标市场。主导中国猪禽业,就能掌控中国玉米、大豆的市场需求。现在,美国已经控制了我国家禽产业链的关键环节。在肉鸡业中,我国的快大型肉鸡业已被美国主导。种鸡是从美国引进的,饲料豆粕主要从美国进口,鸡爪鸡翅到美国采购,吃鸡到肯德基麦当劳。在蛋鸡业中,采用海兰、罗曼等国际化品种,采用国际通用的舍饲笼养方式。饲料标准是高度依赖玉米、豆粕的美国模式,所需大豆(粕)从美国进口。在生猪品种上,中国多样化的乡土品种已换血为美国模式的“洋三元”,“大白×长白×杜洛克”三元杂交占统治地位。在饲料结构上,标准化的“玉米+豆粕+添加剂”饲料配方在我国占主导地位。美国大豆已占中国市场70%份额,美国人预期在三、五年后,中国将成为玉米净进口国。 我国家禽业正在亦步亦趋地落实美国模式,已对美国的“玉米+豆粕+添加剂”饲料标准产生依赖,顺理成章地对美国大豆(粕)产生进口依赖。在发展规模化现代农业的口号下,正在大张旗鼓地消灭小规模农户饲养方式。在食品安全的旗号下,正在把小型猪禽屠宰加工厂排挤出局。还以防控禽流感为名,企图把中国特色三黄鸡活鸡交易市场封闭。这样,就为跨国公司整合中国猪禽业扫清障碍。产业集中度提高之后,我国的小农户就会被淘汰出局。少数几家规模化大型饲养加工厂(场)容易被整合,跨国公司可以通过资本运作方式将其纳入到自己的全球产业体系当中。产业集中度提高之后,跨国公司就可以采取牵牛鼻子控制整头牛的办法,主导操作我们的产业链。把方向盘抓到手就能操纵整台车;把红旗插上山顶,就等于占领了整个山头 由于国际化因素制造了大起大落不确定性的市场环境。也由于我国家禽业在体系、模式和标准上已与美国接轨,我国家禽产业已面临巨大风险。现在,玉米、大豆已经能源化和金融化,具有能源属性,还是金融衍生品,已经杠杆化。在国际金融资本的操纵下,家禽原料与产品必然频繁波动。在金融的杠杆作用下,必然造成玉米、大豆价格的大起大落。玉米大豆的产业链长,关系到种植业的盈亏,也关系着养殖业的成本高低,还关系着肉食品加工业的兴衰。国际资本利用大豆玉米等大宗农产品产业链较长、系统性较强的特点,通过能源化、金融化等现代化手段,实施远程打击,是我国农业安全的真正威胁。如果我们选择规模化、专业化等美国化的现代农业模式,照搬美国现代农业模式标准体系,对我国农民进行削足适履的现代化改造,就是误入歧途,就会被套牢。在涉及国家粮食食品安全的主要农产品产业链关键环节被外资掌控的前提下,包括鸡肉产品在内的农产品价格就会不断大起大落,包括家禽业在内的我国农业风险就会越来越大。在这种情况下,农业无法稳定,农民也不能增收。 四 用中国特色饮食文化资源构建我国家禽业的防火墙 我国地域广阔,地貌多样、气候多样、生态多样、物种多样,可以形成数量众多的地域生态型家禽产品,每个地域生态型产品都是一个产业链;我国民族众多,饮食文化多样,而且源远流长,可以生产风味多样的特色禽产品。多样化消费是未来的大潮流,个性化消费是未来的大趋势。各地区各民族独特的饮食文化,多样化的产品形式,个性化的消费偏好,都是与众不同的细分市场,每个细分市场都是一个独立的产业链。不同地域具有各不相同的消费文化,本土化的特色多样禽产品,更能适合我国各地居民的消费心理习惯,更能满足我国消费者的需求偏好。我国南方喜食本地土鸡以及现场宰杀吃鲜鸡的消费习惯,可以用‘以鲜克冻’,‘以近攻远’方式保护我国家禽业的市场资源。利用中国特色的饮食文化要素构建防火墙,对国外同质化冻鸡产生挤出效应,形成一道道无形防御工事,形成进入壁垒。 五 轻率关闭城市活禽交易市场是因噎废食 日前有报道称,农业部为防控禽流感向人间传播,拟在全国大中城市关闭全部活禽市场。为避免造成恐慌,危害家禽业稳定发展,农业部及时出来进行辟谣,“称从未宣布关闭全国大中城市的活禽交易市场”。这个事件虽然及时平息,没有扩大化造成重大影响。但是,无风不起浪,我们应该引起警觉,要认识到这并不是空穴来风。因为近几年,一些别有用心的人,不断利用禽流感作题材炒作‘整事’,企图把中国禽流感问题扩大化,进而达到唱衰中国家禽业的目的。三聚氰胺已经把中国奶业推入水深火热之中,别有用心的人企图让乳业的悲剧在肉鸡业中重演,他们盼望禽流感也能够充当三聚氰胺那样的角色,成为炸毁中国家禽业的雷管炸弹。当然,防治禽流感很重要,食品安全也非常重要。不过值得注意的是,不能让国际竞争对手钻我们的空子,我们不能被人家‘忽悠’了,让 人家利用禽流感来炸毁中国的家禽业。 我们的担心并不多余,因为二月份时,卫生部一位官员在中国政府网的一次访谈中表示:希望在大中城市尽可能关闭活禽交易市场,以减少人们和活禽以及携带病毒禽类的接触。卫生部这个表态,可能是吸取了奶业三聚氰胺的教训,不愿犯国家质检总局那样的错误。为了减轻自己的责任,就轻率地提出封闭活禽交易市场。保护民族家禽产业人人有责,政府是全球化的参与主体,只有动用国家的力量才能保护民族家禽产业,而企业与个人是无能为力的。我们的政府官员要能够勇于为民族产业负责,要敢于为人民利益扛事,绝不可以为推卸责任就对活禽市场一关了之,让中国特色家禽业陷入灭顶之灾。 三黄鸡是中国特色肉鸡产业,它以中国特色饮食文化为支撑,它拥有自己的产业体系。‘凡是存在的就是合理的’,我们要理解它,尊重它,保护它,与时俱进地发展它。不能激进地认为活鸡现场宰杀吃鲜鸡,就是落后的陋习,也不能片面地认为活鸡交易市场是传播禽流感的渠道,一定要对它采取‘革命行动’。要知道,关闭了活禽交易市场,就等于消灭了中国特色肉鸡产业。因为,关闭了三黄鸡活禽交易市场,三黄鸡就要通过工厂化屠宰,变成工业化光鸡产品。不论是以冰鲜鸡形式,还是以冻鸡形式销售,三黄鸡身上的黄毛脱掉了,等于把身份证明丢掉了。脱了毛的三黄鸡同白毛鸡外观差不多,就是说,让三黄鸡脱了毛,它的差异化丢失了,特殊点丢弃了,没有了特色,没有介绍信和身份证,消费者的信心就会动摇,消费量就会减少,产业就会萎缩。经过一段时间的苟延残喘,逐步地三黄鸡产业就会萎缩消失,被美国的鸡产业和鸡产品所取代。 三黄鸡是中国特色的肉鸡产业,它与美国快大鸡产业模式不同,它们之间是‘中医’与‘西医’的关系,是两种不同的文化结晶。不能因为三黄鸡生长速度慢,就简单化地认为三黄鸡落后。因为 ‘尺有所长,寸有所短’,如果‘以人之长,比己之短’,就会把我们自己比得一无是处,就容易发生错杀悲剧。实际上,三黄鸡也在与时俱进地不断创新,在保持黄毛与新鲜等特色的同时,也在努力降低成本,提高价格竞争力。已经通过品种的土洋结合,创新了快大型三黄鸡。这种带黄毛的快大鸡,保持了黄毛的特征,仍然沿袭了活禽交易现场宰杀的销售方式和产品形式,也保持了新鲜这一产品卖点。快大型黄羽鸡的料肉比也在降低,生长速度在加快,饲养周期在缩短,生产性能与白羽快大鸡已经接近。这个三黄鸡的衍生产品,是三黄鸡多样化发展的结果,提升了三黄鸡的生命力,拓宽了三黄鸡的生存空间。 如果关闭活禽交易市场,农民养的鸡只能卖给屠宰场。在我国,养鸡农民不掌握屠宰厂资源,我国也没有农民专业合作社建设屠宰场的制度安排。屠宰加工厂由工商资本主导,以盈利为目的。这样,在工商资本介入了产业链关键的加工环节前提下,由于工商资本与农民不是一个利益主体,必然对位于养殖环节的农户产生垄断,对农民增收形成制约。保留农贸市场活鸡交易,农民可以利用这个渠道销售自己饲养的活鸡,使之能够摆脱屠宰厂在加工环节上的制约垄断。由此可见,维护这种家禽产销体系对农民增收是有利的。 美国模式的快大鸡是纵向一体化的产业体系,生产规模大,产业集中度高,在加工环节实行工厂化集中屠宰。而三黄鸡则是活禽交易现场宰杀。值得说明的是,这样的产销组织形式,并不是落后的,它也有自己的优势。采取活禽交易方式,农民在农贸市场现场宰杀,是化整为零的屠宰加工方式,是变大为小的屠宰加工方式,生产加工成本低,比工厂化屠宰杀一只鸡的费用低得多。同时,宰杀加工与现场销售无缝对接,降低了家禽的交易成本,提高了农民养鸡的盈利能力。 我国的优质型黄羽肉鸡是中国特色的肉鸡产业,它生存的土壤是中国特色饮食文化。中国人吃鸡讲求新鲜,追求以鲜活为主。如果以防治禽流感为名,取缔封闭活禽交易市场,就等于对中国特色肉鸡产业做‘结扎绝育手术’。中国人认黄毛求新鲜的饮食文化,是三黄鸡赖以生存的土壤。优质三黄鸡借助活禽交易现场宰杀这个平台,获得了新鲜这个附加价值,加之持有身披黄毛这枚身份证,获得了消费者的信任,这样,就弥补了生长慢成本高的弱势,使产业能够持续发展。如果轻率关闭城市活鸡交易市场,把三黄鸡送入工厂实行集中屠宰,把它的黄毛特征废掉,产品变得不再新鲜,让它去同洋鸡比成本、拼价格,它肯定不是对手,也必然死定了。如果把鲜鸡变成冻鸡,就把三黄鸡‘新鲜’这个卖点消灭了。失掉了新鲜这个卖点,三黄鸡就丢掉了给予消费者的利益点,就会遭到消费者的无情抛弃,三黄鸡就失掉了生存基础。大中城市活鸡交易市场关闭与否,关系中国特色肉鸡产业的生死存亡,此事不容麻痹糊涂,不可暧昧折中。三黄鸡是中国特色肉鸡产业,保护三黄鸡产业安全,就是走中国特色农业现代化道路,就是落实科学发展观,就是为农民持续增收社会稳定做贡献。 家禽产业发展现状及对策:恩施州家禽产业在后禽流感时代的发展对策探讨 摘要:介绍了恩施州家禽产业在后禽流感时代的发展状况,并提出了发展建议,以供参考。 关键词:恩施州;家禽产业;发展 2013年3~5月,随着我国人感染H7N9禽流感并致死亡事件的发生,恩施州家禽及其产品消费迅速下滑,家禽产业遭受重创。6月以后随着气温回升,人感染禽流感病例减少,家禽产业有所回升。为了促进恩施州家禽产业持续稳定健康发展,保证养殖户的效益和满足市民菜篮子的需要,笔者就恩施州家禽产业在后禽流感时代的发展对策进行了探讨,以供参考。 1 提高认识,确定家禽产业地位 家禽产业是一个投入小、见效快、科技含量高、产业链条长的劳动密集型和技术密集型产业。禽产品是市民菜篮子的重要组成部分。随着交通条件的进一步改善,恩施州的人流、物流和信息流将会进一步增加,家禽产业正好符合这种发展的需要;随着人民生活水平的提高和全面建成小康社会目标的实现,家禽产品需求量会越来越大,家禽产业发展前景广阔。家禽产业在恩施州还是弱势产业,发展的空间还很大。恩施州2012年出笼家禽1 108万羽,禽蛋产量27 318 t,产值5.08亿元仅占畜牧业产值的6.49%,家禽屠宰加工厂1家。家禽的养殖数量不及国内的一个大型养殖场,家禽业的产值不及一家大型企业。恩施州的禽产品自给水平低,禽分割产品基本上靠外进、消费旺季的禽蛋供应也主要靠外进。恩施州的家禽业存在对产业地位认识不足、标准化规模养殖不够、产业链条不长、产业服务不够和产业发展的市场主体太少太小等问题。因此,全州各级各部门都应该重视家禽产业发展,将家禽产业作为农村经济新的增长点和丰富市民菜篮子的重要品种来培植,把家禽这一小品种做成大产业。 2 完善措施,做大做强家禽产业 2.1 加大扶持力度 一是加大政策扶持力度。认真贯彻落实国家、湖北省有关扶持家禽产业生发展的政策,加大扶持力度,在信贷、用地、用水、用电、用材等方面给予优先安排和支持。建议建立家禽产业应急与谋远相结合的扶持机制,在禽流感易发时期出台一些针对性强的临时性扶持政策,同时为了家禽产业健康发展各级政府应尽快建立家禽产业发展基金。二是加大科技投入力度。要加强关键技术研究,加强实用技术培训,积极扶持龙头企业的技改项目和科技研发中心的建设,为家禽业发展增加科技动力。重点建设一批种禽场,特别是要加强地方优良家禽品种(景阳鸡、恩施麻鸭)的保护开发利用,充分利用优质遗传资源培育有自主知识产权的适宜恩施州发展的新品种(系)。大力推广适宜恩施州发展的新品种、新技术、新模式。三是加大重大项目建设力度。抓住新一轮菜篮子建设等政策机遇积极谋划大项目,在项目争取上下功夫,通过项目建设带动业主更多的投资,着力解决制约家禽业发展投入不足的问题。 2.2 加大产业链延伸力度 一是加大标准化规模养殖力度。按照“六化”(即:畜禽良种化、养殖设施化、生产规范化、防疫制度化、粪污无害化、监管常态化)的标准建设一批家禽标准化规模养殖示范场,通过示范场的示范带动促进恩施州家禽养殖上新台阶。二是加大地方特色品种发展力度。要充分利用恩施州生态优势,抢抓人们喜欢绿色产品的特点,大力发展景阳鸡养殖、恩施麻鸭养殖、土鸡养殖、土鸡蛋生产、原生态皮蛋盐蛋生产,积极向国内国际市场推销恩施州的绿色原生态优势。三是加大发展适宜恩施州家禽产业发展的专用饲料力度。四是加大家禽产品深加工力度。围绕市场需求积极开发新产品,加粗延伸产业链条。 2.3 加大服务力度 一是加大服务体系建设力度。稳定州县乡村四级畜牧兽医技术推广机构和队伍,逐步完善畜牧兽医技术推广网络。二是加大疫病防控力度。全面树立防重于治的动物疫病防控思想,加强规模养殖场封闭管理,加强疫病监测和免疫。一旦发生重大动物疫情要建立信息畅通、反应快捷、指挥有力、控制有效的疫情快速反应机制,依法保障养殖业生产安全,保护公众身体健康与生命安全,维护正常的社会秩序。三是加大家禽产品安全监管力度。全面建立从养殖场到餐桌的全程监管制度,加强投入品监管、加强检疫监管、加强市场监管等重点环节。四是加大信息服务力度。各相关部门要加强指导和引导,认真研判家禽产业走势,利用现代信息技术及时家禽业相关信息。在禽流感易发季节要以正面宣传为主,普及禽流感防控知识,以避免不必要的恐慌;同时要大力宣传加工食用经检疫合格的禽产品是安全的,以避免“人得病家禽产业遭殃”的局面发生。五是加大生产性服务建设力度。积极发展家禽产业生产要素市场培育。 2.4 加大市场主体培育力度 一是加大加工型龙头企业培育力度。要尽快培育1至2家加工型龙头企业,发展禽产品加工业,通过加工带动家禽产业大发展,加速推进家禽产业化经营步伐。二是加大家庭牧场培育力度。积极发展以家禽养殖为主的家庭牧场,尽快扶持一批年出笼肉禽1万羽以上、10万羽以上、年存笼蛋禽5 000羽以上、5万羽以上的家禽养殖户。三是加大家禽类专业合作组织培育力度。四是加大订单生产力度。积极发展“公司+专业合作组织+养殖户”订单生产模式,用工业化产业化的理念谋划家禽产业,将养殖者作为产业链的一个车间,确保各方利益都能平衡。五是加大招商引资力度。抢抓国家湖北省支持恩施州发展的机遇,积极围绕家禽产业链和市场主体培育招商,加强宣传引导,加大招商引资力度,推动多招商、招大商,积极引进国内有实力的知名企业来恩施州投资家禽产业,提高家禽产业化水平。 家禽产业发展现状及对策:宣城市家禽产业集群发展现状与对策 摘要 介绍了宣城市家禽产业集群发展现状与发展目标,指出了发展中存在的问题,并提出了相应的发展对策,以供参考。 关键词 家禽产业;集群发展;现状;问题;对策;安徽宣城 近年来,作为安徽省宣城市的一大优势产业集群,全市家禽产业继续突破升级。产业链向两头延伸趋向完整,已形成了集种禽饲养、苗禽孵化、肉鸡生产、屠宰加工、熟食加工为一体的较为完整的产业链。龙头企业规模持续壮大,标准化、组织化程度大幅提升,全市拥有6家国家级农业龙头企业,5家集中在家禽产业,占全省家禽业“国”字号龙头企业的55.6%,显示了宣城市家禽业的雄厚实力。 1 发展现状 20世纪90年代初,宣城市家禽产业开始异军突起,并逐步呈现出一枝独秀的良好局面,在全国同行业内处领先地位。 1.1 家禽规模化、标准化生产能力显著增强 宣城市积极推行禽业标准化规模养殖小区建设,转变了粗放、分散的散养方式。全市家禽饲养量达2.5亿只,建成了畜禽标准化规模养殖小区国家级10个,省级21个,市级300余个,规模饲养场户逾4 000户,规模饲养比重达90%以上,家禽饲养场建设标准显著提高。 1.2 龙头企业发展壮大,产业配套体系日趋完善 全市禽产品加工企业45家,年销售收入超过1 000万元的有30家。其中国家级家禽龙头企业5家,省级龙头企业15家。规模以上禽产品加工企业年销售额突破120亿元,已初步形成种禽养殖、苗禽孵化、商品禽养殖、饲料加工、屠宰加工、禽产品流通等配套产业体系。 1.3 组织化水平提高,市场渠道逐步拓展 全市已建立家禽专业合作社130个,产业农户5万户,龙头企业、合作社通过合同、订单等形式与生产基地建立了相对稳定的合作关系。龙头企业市场意识不断增强,特别是具有一定规模和实力的企业能积极主动地加强同大专院校、科研院所的合作,提升企业自身的研发能力。冰鲜、冷冻系列产品质量可靠,近年来新开发“溜味族”“未来味”“刘郎”等熟食深加工产品,深受市场青睐。禽产品在上海、浙江、江苏等长三角市场建立了较为稳定的销售网络,有的已进入沃尔玛、华联、麦德隆等超市[1-2]。 1.4 动物疫病防疫体系日益完善,疫病防控能力显著提高 市、县(市区)、乡、村四级动物防疫体系已经建立,市、县两级在全省率先完成兽医管理体制改革,建立了行政管理、行政执法和技术支撑三大管理体系。完成了市、县两级兽医实验室建设,其中市级兽医实验室达全省一流水平。全市98个乡镇(办事处)建立了94个乡镇兽医站或区域站,789个行政村配备了具有资质的动物防疫员858个。特别注重发挥行业协会在动物防疫中的作用,健全市、县、乡三级禽业协会在动物防疫中的作用,形成覆盖全市、服务到户的防疫网络。基本形成了政府、相关部门、龙头企业、行业协会、专业合作社共同参与,协作共建的动物防疫运行机制。连续多年被省重大动物疫病防控指挥部评为先进市或第一名[3-4]。 1.5 自主研发能力显著增强,科技水平逐步提升 全市以龙头企业和高等院校共建的形式建成家禽技术研发中心5个(和威、五星、华卫、荣达、刘郎),近年来,研发新产品30余个,多数已形成规模化生产,培育鸡新品种(品系)8个,其中有5个已通过国家畜禽遗传资源委员会品种审定。基本建立起“原种场―祖代场―二级扩繁场―商品代场”四级配套的良种繁育体系,全市种用家禽繁育场60处。为加快科技入户,建立了市、县(市区)、乡三级畜牧技术推广机构和“龙头企业+合作社+农户”的禽业技术推广和服务体系,重点推广8个家禽品种和15项实用技术。 1.6 家禽产业投入机制逐步调整 5年来,依托财政支持现代农业发展项目、农业综合开发项目等项目资金,整合财政支农资金以及市、县两级财政配套奖补资金近10亿元;积极争取金融、保险等部门对家禽业的支持;引导带动家禽生产企业、合作社和养殖农户投入资金逾20亿元。初步形成政府引导,财政和金融支持,企业和社会化投入的多渠道投资机制[5-6]。 2 发展目标 针对宣城市家禽业的现状和存在的问题,今后一段时期推进家禽业发展的指导思想是:以加快家禽业转型升级为重点,进一步明确任务,积极面向市场,突出禽产品精深加工,推进专业化生产,集约化经营,不断改进物质装备条件和加大科技投入,提升家禽业综合生产能力和市场竞争力;坚持可持续发展,大力推广环保养殖模式,依法加强疫病防控,提高禽产品质量安全。大力实施禽业“652”提升工程,即培育6家企业上市,开发50个新产品,建立20个研发和技术中心,努力打造全国有影响力的家禽繁育中心、禽产品加工中心和现代物流中心,全面提升家禽产业发展水平,实现“培育家禽产业集群,实现家禽大市向家禽强市跨越”的总体目标。 3 存在的问题 宣城市家禽业发展虽然已经具有了一定的基础,但在发展过程中仍然存在很多的困难和问题,主要表现在以下方面。 3.1 产业体系不够完善 一是禽产品精深加工仍显不足,加工业徘徊在初级产品加工环节上,深加工、熟食加工尚未真正形成规模、品牌,影响力较小;二是重点龙头企业产业链条框架基本完成,但在商品禽养殖、屠宰加工等环节上受资金投入不足、生产发展不够、市场运行不畅等多种因素的影响,不能达到满负荷生产,从而在一定程度上造成固定资产投入浪费、生产成本高、市场竞争力低的后果;三是尽管家禽养殖总量大,但能真正作为重点龙头企业稳定原料供应基地的不多,很多规模较小的养殖场和养殖农户直接面向市场,一方面在市场形成低端产品竞争,另一方面使重点龙头企业缺乏稳定的原料供应,企业与农户的连接方式制约了产业的发展,产业链不畅。 3.2 禽产品品牌不够突出 虽然宣城市多数家禽企业在发展过程中都已形成自己的品牌,但是品牌多、杂的问题比较突出,没有形成有影响的大品牌;多数企业尚无定型的产品,也很难形成一定规模,多年来在低端产品上徘徊,影响了品牌的塑造。因此,如何根据丰富的品种资源及优越的地理环境,进一步调整结构、错位发展,发挥每个企业的自身优势,形成各具特色的有影响力的家禽产品品牌尤为重要。 3.3 现代管理制度不够健全 绝大多数企业缺乏系统的企业组织机构设计,企业内部的职能界定、工作流程、专业管理制度、生产管理制度、民主管理制度、人事制度等制度建设不完善;在人才队伍建设上,管理人才、专业技术人才、市场营销人才缺乏层次感,高端人才匮乏、中坚骨干人才不稳定、基层队伍缺乏凝聚力,管理层忙于事务,战略思考不够;在技术体系建设上,存在投入不足、拿来主义思想较强、缺乏技术储备系统和具有自身特色的技术开发和推广体系。 3.4 环境压力逐步加大 宣城市是家禽养殖的高密度地区,家禽养殖造成的污染物越来越多。近年来,在部分养殖企业建设了一批沼气工程项目、有机肥生产项目,但在实际运行中与理想中的愿望相差甚远,由于运行成本高、缺乏政策性补贴,造成运转困难,甚至一开机就亏损,因此废弃物资源的利用问题在今后工作中亟须引起高度重视。 4 发展对策 4.1 推进标准化养殖小区建设 到2015年,建设标准化养殖小区500个,其中肉鸡养殖小区350个、肉鸭养殖小区100个、蛋鸡养殖小区30个、蛋鸭小区20个,力争养殖总量突破5亿只。依托产业基础,在家禽养殖企业集中的宣州、宁国和广德,率先建设出口养殖质量安全示范区。示范区内配备足够数量的养殖技术员,组织制订保障出口家禽质量安全要求的养殖标准化技术规范,在出口家禽养殖环节严格落实进口国家(地区)质量安全和卫生技术标准要求。一是依托重点企业,推进家禽养殖小区建设。县(市、区)政府要抓好规划,整合政策和项目资源,积极做好服务,集中扶持一批高标准家禽养殖小区,争创国家和省级标准化养殖示范区。二是打造禽业发展强乡(镇),建设一批禽业发展重点乡(镇)。重点乡(镇)要把禽业发展作为农业农村工作的主要任务抓好落实,明确目标和责任,制定年度工作计划,齐心协力推进发展,力争“十二五”末重点乡(镇)家禽出栏1 000万只以上。三是建立准入制度,禁止不符合养殖条件和分散饲养的养殖户进入家禽养殖行业。农业部门要按照有关规定严格把关,制定养殖小区建设标准,实行规范化管理,使养殖小区能真正成为禽产品加工企业的原料供应基地。 4.2 大力发展禽产品精深加工业 围绕禽产品加工业,尽快谋划出一批重点加工业项目进行突破。一是突出核心竞争力。已具备一定基础的龙头企业,要根据企业自身的发展现状,进一步调整规划,在完善产业链条的基础上,找准企业自身的比较优势,在核心竞争环节上谋划加工项目,进行重点突破,从而使产业链运行通畅,提高综合效益。二是加强合作。进一步解放思想,在薄弱环节上要加强同国内外知名企业、知名品牌合作共建,发挥各自的优势,充分利用已建成的基础设施,通过合作引进管理、技术、市场,尽快形成生产规模效益。同时,市内禽业企业要创造条件实现优势互补,积极探索合作发展的新思路。三是打造有影响力的品牌。禽产品加工企业、加工产品要有准确定位,根据产品定位,建立具有特色的市场营销网络,在市场中塑造品牌,品牌建设要有一定的内涵,注重产品的独特品质、科技内涵、外包装形象以及宣传推广,企业要加大投入,精心筹划,以品牌建设拓展市场。市、县(市区)工商、质监、财政、商务等有关部门对品牌建设要给予大力支持。四是强化管理。禽业加工企业应注重培育和引进企业管理人才,逐步建立现代企业管理制度。 4.3 提升装备水平和科技创新能力 在家禽业生产加工过程中,机械装备能力的高低是衡量现代家禽业发展的重要标志。先进的机械装备能提高生产加工效益,提升产品质量,也是参与市场竞争的重要基础。因此,要想在新一轮市场竞争中获得有利地位,提高产品的优势,必须把眼光瞄准国际先进水平,新建一批环境良好的加工厂房,引进一批先进的加工设备,有条件的企业要力争改造现有的生产条件,使全市机械装备水平得到整体改观。要加强技术创新,提高产品品质。在标准化、自动化、工厂化的饲养等综合技术上提高创新能力;加大产品研发力度,着重在产品的深加工上下功夫,增加产品的附加值。加强与大专院校和科研院所的合作,引进科技新成果,建立科技储备制度;注重科技人才的引进和培养,建设科技人才梯队,始终保持在同行业中的科技领先地位。 4.4 做好禽病控制与禽产品质量安全工作 重点禽病的防控和禽产品质量安全将是禽业发展中影响存亡的关键点。一是强化责任落实。各级政府对区域内重大动物疫病防控工作负总责,政府主要领导是第一责任人,全面落实政府、农业部门的双向双轨动物防疫工作责任制,各级政府要保证防疫密度,各级农业部门要保证防疫质量,切实加强对高致病性禽流感、鸡新城疫等动物重大疫病的强制免疫工作。二是把好检测检疫关。定期开展抗体检测和饲料添加剂的检验检测,严格控制重大禽病的传播和饲料、药品、添加剂等动物投入品的质量安全。三是把好加工关。家禽屠宰和熟食产品加工生产线要坚持标准化生产,确保每一个生产环节的质量检测到位,确保上市产品质量安全放心,逐步建立禽产品质量可追溯体系。 4.5 推进禽业组织化建设 龙头企业、禽业合作社、专业农户已构成宣城市禽产业组织体系。为规范行业发展的秩序,创建企业、合作社、专业农户有效的合作机制,在新一轮发展中必须进一步明确各生产主体在产业布局中的功能定位,充分发挥各自的职能,建立新型的合作关系,推进禽产业组织化、产业化进程。龙头企业要把标准化养殖小区建设作为一种责任,从规划、建设、管理上要统筹做好安排,把小区建设成为企业的“第一车间”,使小区养殖基地真正成为原料供应基地;支持和鼓励龙头企业牵头创办禽业合作社,禽业合作社要在标准化养殖小区建设中充分发挥组织、服务的功能,与龙头企业建立紧密型合作关系;其他没有龙头企业参与的禽业合作社,要主动加强同加工型龙头企业的合作,创建利益共享、风险共担的合作机制;专业农户要积极参与农业部门、龙头企业组织的专业培训,不断提升技术水平,要加强教育、培养其诚信意识,引导其向现代职业农民发展。 4.6 发展低碳禽业 借鉴外省市的一些先进理念和具体做法:一是利用生物质发电。鼓励和支持有条件的企业建发电厂,对全市家禽养殖业废弃物实行集中处理,实现良性循环利用。二是推广有机肥生产工艺。目前宣城市已有5家企业兴办了有机肥厂,年处理禽粪能力20万t,由于养殖规模大,有机肥加工不能满负荷生产等原因,通过加工成有机肥的不到禽粪总量的10%。因此,一方面要积极争取省级以上有机肥生产补贴,加大生产力度,另一方面要加快工艺改造和技术关键点的改造,降低生产成本,尽快投入使用。三是推进农业生态循环。充分利用宣城市的山场面积大的有利条件,把禽粪堆积发酵和沼气工程的沼液直接作为经济林和经济作物的肥料,实行就地利用。县(市、区)政府要积极支持企业发展低碳禽业,并争取省级以上政策扶持。
服务业营销论文:服务业营销创新中消费者自述偏好与实际选择的矛盾:基于湖北省企业的实证研究 摘要:通过尝试将渐进式营销创新划分为以技术为基础的渐进式营销创新和以市场为基础的渐进式营销创新,将变革型营销创新划分为以技术为基础的变革型营销创新和以市场为基础的变革型营销创新,并构建了市场研究对营销创新的作用模型。以湖北省205家服务业企业为样本,对模型进行实证检验。研究发现:以技术为基础的渐进式营销创新和以技术为基础的变革型营销创新消费者自述偏好(SP)与消费者实际选择(RP)的一致性较高,以市场为基础的渐进式营销创新和以市场为基础的变革型营销创新消费者自述偏好(SP)与消费者实际选择(RP)的一致性较低。环境不确定性在市场研究执行品质与以技术为基础的营销创新方式间发挥着调节作用。 关键词:服务业企业;自述偏好与实际选择的矛盾;市场研究;渐进式营销创新;变革型营销创新;环境不确定性 一、研究背景与问题 随着时间进入21世纪第二个10年,服务企业所面临的环境日益动荡和恶劣,营销创新已经成为服务企业获得竞争优势实现可持续发展的必然选择。蔡明达(台湾)[1]认为营销创新由新产品(或新服务)创新和营销程序创新两个维度构成。服务业进行营销创新时需先后经过新服务研发和新营销程序研发两个阶段(有时这两个阶段可以交互进行)。陈嵩(台湾)[2]认为规范性的新服务研发(NSD)活动包括构想筛选、市场研究和商业分析等11个阶段。服务企业所设计的新服务创意经过构想筛选后便进入市场研究阶段,以测量潜在顾客对新服务构想的反应倾向及认可度、是否解决了顾客未被满足的需要和潜在市场需求规模等。市场研究常采用调查消费者自述偏好(stated preference,SP)来估计和预测消费者的实际选择(即显示偏好,revealed preference,RP),然而,消费者在购买前的自述偏好(SP)经常与购买时的实际选择(RP)相矛盾。 学者们对SP与RP不一致的影响因素往往从市场上消费者的总体行为和消费者的个体差异角度进行研究,没有从市场研究执行品质和营销创新的关系角度进行研究,导致研究结论没有反映关键研究变量之间的内在关系。服务业市场研究执行品质是指服务企业市场研究在具体执行时的执行质量。 本研究将营销创新划分为以技术为基础的渐进式营销创新、以市场为基础的渐进式营销创新、以技术为基础的变革型营销创新和以市场为基础的变革型营销创新等四种方式,通过市场研究执行品质与这四种营销创新方式之间的内在关系视角,揭示服务企业SP与RP不一致的原因。 二、文献回顾和理论假设 (一) 消费者自述偏好(SP)与消费者实际选择(RP) 文献梳理发现,学者们对SP与RP的研究分布在三个方面:(1)以Kumar和rao[3]为代表的校验观点,主张用SP数据对包括消费者决策在内的各种问题先建立模型,再用RP数据进行实证检验。(2)以Grijalva等[4]和Azevedo等[5]为代表的互补观点,认为SP数据和RP数据之间存在着互补关系,可以将SP和RP结合起来进行统计分析,在统计上可以得出一致性和稳健性都较高的估计。(3)以Loureiro等[6]为代表的相关观点,对SP数据和RP数据之间的相关性进行了深入研究,Loureiro等对生态苹果的SP数据和RP数据研究发现,顾客如果支付额外高价,SP数据和RP数据的一致性程度就较高。 学者们虽然研究了SP和RP之间的相关性,但缺乏对SP数据和RP数据不一致的影响因素进行深入研究,因此,哪些因素导致了SP和RP之间的不一致尚不十分清楚,唯有金英和苏萌[2]从消费者对偏好品牌的购买意愿、是否开过偏好品牌车型、偏好品牌的平均价格、产品价格有吸引力的重要性等方面研究了中国汽车市场消费的SP和RP之间的不一致,发现这些变量对SP和RP之间是否一致有显著影响。但从市场研究执行品质与营销创新方式之间的内在关系视角揭示服务企业SP与RP不一致的原因,目前还是研究空白。 (二)市场研究执行品质与营销创新 成功的营销战略必须获得来自消费者的反馈意见,为此企业必须进行市场研究。服务业市场研究是指服务企业首先拟定出一个确切的服务概念(包括新服务以及相应的营销程序)以及相应的目标市场,然后在目标市场上调查足够的样本,以确认新服务以及相应的营销程序能否满足消费者需求与偏好,以及与竞争对手相比是否具有竞争优势。Ronald等[3]研究认为,企业可以通过市场研究及早删除对消费者没有吸引力的概念,还可以收集消费者的偏好及需求,对原有服务概念(包括新服务以及相应的营销程序)及目标市场进行相应调整,调整后的新服务概念将比原有服务概念更能满足消费者的需求。 Lauga和Ofek[4]将消费者的需求偏好划分为垂直结构和水平结构,在垂直偏好市场结构中,实施了市场研究的公司总是在顾客认为有价值的产品特性上进行创新,并且比没有实施市场研究的公司投入更多的研究和开发资金;在水平偏好市场结构中,实施了市场研究的公司可能会遵循利基战略而进行创新以服务于较少市场份额的消费者偏好,从而避免服务于较大市场份额的消费者偏好时所产生的激烈价格竞争。 服务业市场研究执行品质是指服务业在营销创新过程中所进行的市场研究在执行和操作过程中所表现出的质量。Ronald等[8]、陈嵩等[2]在研究营销创新程度和市场研究执行品质的关系时均认为,渐进式营销创新需要的市场研究执行品质较低,变革型营销创新需要的市场研究执行品质较高。 然而,也有学者的观点与上述研究结论相悖,Veryzer[10]研究指出,市场研究对渐进式营销创新或许有其成效,但对变革型营销创新却没有显著影响。Davison等[11]也认为新服务太复杂不易由市场研究获得有意义的顾客反应。 综上所述,学者们在研究市场研究活动执行品质对营销创新的影响时出现了分歧,本文认为笼统地将营销创新划分为渐进式营销创新和变革型营销创新是导致分歧出现的根本原因,也是服务业营销创新中进行市场研究时SP与RP不一致的内在原因。为此,本文尝试将渐进式营销创新划分为以技术为基础的渐进式营销创新和以市场为基础的渐进式营销创新,将变革型营销创新划分为以技术为基础的变革型营销创新和以市场为基础的变革型营销创新。 服务业营销论文:桂林饭店服务业实施绿色营销的现状及对策 [摘要] 桂林饭店服务业开展绿色营销是保护生态环境和促进桂林旅游经济可持续发展的需要,也是桂林饭店业自身赖以生存和发展的需要。但从桂林饭店服务业开展绿色营销的现状看,桂林饭店服务业绿色营销还未全面展开,消费者还未形成普遍的绿色消费意识,政府也缺乏足够的鼓励措施。为此,桂林饭店服务业应采取加大绿色宣传、培育绿色营销文化、倡导绿色消费,引进和采用绿色新技术、制定饭店绿色营销战略、强化政府导向作用等绿色营销的策略。 [关键词] 桂林 饭店服务业 绿色营销 “自20世纪60年代罗马俱乐部公布《增长的极限》以来,资源、环境等问题日渐为世人所关注,可持续发展被提上议程。”到20世纪70年代,全球掀起了一场绿色革命,它对整个世界和人类生活产生了巨大冲击和影响。到20世纪80年代绿色营销传入我国。所谓绿色营销是指“一种能辩识、预期既符合消费者的社会需求,并可以带来利润及永续经营的管理过程。”绿色时代的到来,对我国各行业的发展产生了巨大影响,饭店业也不例外。在饭店服务业中实施绿色营销是绿色营销理论在饭店业中的具体体现,是在消费者绿色消费的驱动下产生的,其本质上是以环境保护观念作为饭店发展的指导思想,以绿色消费为消费出发点,以绿色文化为饭店文化的核心,在满足顾客绿色消费需求的前提下,为实现饭店目标而进行的营销活动。桂林饭店服务业要想获得生存和发展,保护生态环境和促进桂林旅游经济的可持续发展,满足消费者的需要,就必须顺应时代潮流,开展“绿色营销革命”。 一、桂林饭店服务业开展绿色营销的现状分析 在绿色理论、绿色意识、绿色营销的推动下,桂林的部分饭店业也开展了以可持续发展思想为经营理念,以环境保护为营销价值观的绿色营销活动,并取得了一定成效。如:桂山大酒店,榕湖饭店,桂林漓江大瀑布饭店、桂林喜来登大宇大饭店等星级饭店都推行了以“让我们一起来关注桂林的青山绿水”为口号的绿色营销活动。还有,桂林的香江饭店为了给客人提供更加安全健康的住宿环境,特购买了一台医用消毒设备,以保证让客人用得放心。但是,桂林饭店服务业的绿色营销活动还只是刚刚起步,而且未深入到技术层面,相对于国际饭店业而言还存在着诸多不足,主要表现在以下几个方面: 1.从饭店自身而言,绿色营销还未全面展开 (1)绿色宣传不到位。部分饭店业虽已开展了绿色营销活动,但未对其进行全面广泛的宣传,忽略了饭店服务业的社会公众形象,从而未达到发动消费者和社会大众一起来关爱桂林的生态环境。 (2)绿色营销积极性不高。近年来,随着饭店业扩展,高档饭店普遍过剩,旅游淡季客房出租率不高,引起饭店之间恶性竞争,饭店服务质量下降。饭店业自己承担环保成本、追求绿色营销的能力有限,开展绿色营销的积极性不高。一些饭店宾馆不愿意引进或开发环保技术,绿色营销的基础条件薄弱。一些饭店认为绿色营销的前期投入成本大,为了短期的经济效益,饭店业不愿意接纳绿色营销。 (3)绿色营销手段、技术不能适应现代消费者需求。目前由于桂林饭店数量的急增,部分饭店业为了吸引顾客,在营销手段上不是以开发适应顾客需求的绿色产品取胜,而是竞相以“折扣”“给导游、出租车司机高额回扣”等手段来吸引顾客。客房讲求总统套房,贵宾房等豪华住宿服务。餐桌上追求黄金宴、野味宴等奢侈消费。这既加重了消费者负担,又造成了资源的浪费。在营销技术上,部分饭店业在废物处理与控制、节约能源等方面虽做过初步工作,但并未达到采用先进技术排污、降低污染、保护生态、循环使用的要求,部分饭店甚至为了降低处理废物的成本,还将客房污水、厨房废物等未经处理直接排入漓江,造成漓江水质的污染。 (4)对获取环境标志的重视不足。ISO14000被形象地比喻为“通往国际市场的绿卡”,它是由国际标准化组织(ISO)制定的目前世界上最为完善和系统的环境管理的国际化标准。目前,桂林的大部分饭店对ISO14000在饭店行业的应用及重要性认识不足,即使部分饭店看到了采用环境标志有利于饭店节能降耗,改善饭店形象,对饭店的长远发展和社会生态环境都有利,但因为担心建立环境管理体系的费用会增加饭店经营的负担。因而,大部分桂林饭店对环境标志的认证都采取冷淡的态度。 2.从消费者角度而言,还未形成普遍的绿色消费意识 消费者作为绿色营销活动的参与者,其绿色消费意识的形成和发展程度,以及对绿色产品的购买意愿等,对饭店服务业的绿色营销活动的实施都产生重要影响。但是,消费者受传统消费思想的束缚,绿色消费意识还很不成熟。一方面,人们对绿色营销的认识依然不足。一直以来,饭店消费被当作享受性高消费场所,想着既然我交了钱就应该享受上帝般的待遇,牙刷、毛巾等作为一次性消费品就应该每天更换,空调、热水可以无限制使用。另一方面,绿色价格较高致使消费者不愿意选择绿色消费。桂林饭店业要开展绿色营销,必须引进先进的绿色技术、设备,创造新的绿色环境,从而使得消费成本增长。从2002年中国环境标志认证委员会秘书处先后对北京、上海、广州和重庆等地的调查显示,只有不到8%的消费者愿意为环境改善而支付较高的价格。而相对消费水平较低的桂林而言,这样的比例更低。 3.从政府角度而言,桂林市政府缺乏足够的鼓励措施 绿色营销作为推动桂林饭店业发展的一种全新营销理念,需要政府提供相对宽松的政策环境以及政府全面、大力的支持。桂林市政府尽管也采取了一些有利于桂林旅游业发展和城市环境保护方面的措施,但在实施调动其积极性方面还存在较大差距。2006年,广西壮族自治区法制办对桂林近40家星级饭店的经营情况进行了调查,结果盈利的寥寥无几。大部分饭店陷入亏损,寻求其原因是多方面的,但也有政策方面的原因。改革开放以来,桂林饭店业数量不断增加。但饭店长期处在不利的环境中,水电价格较高,能源消耗占全年营业总收入的14.52%。而桂林市政府也未对开展绿色营销的饭店实行相关方面的优惠政策,从而未能充分调动起饭店业开展绿色营销的积极性。 三、桂林饭店服务业实施绿色营销的对策 绿色消费是时展的潮流,有发展潜力的饭店应认清市场发展趋势,把握绿色营销的时代机遇,适应市场消费需求变化,提高市场竞争力。就目前而言,主要应采取以下几点有效措施: 1.加大绿色宣传,培育绿色营销文化,倡导绿色消费 加大绿色宣传就是要求桂林饭店服务业通过电视等多种宣传手段传递绿色信息,让消费者和社会大众懂得开展绿色营销的意义,带动消费者自觉选择消费绿色产品,形成环保理念。饭店的领导、全体员工在日常工作中要主动宣传绿色知识,营造出绿色消费的氛围。饭店要把环保理念纳入产品和企业广告中,通过强调企业在环保方面的行动来改善和加强企业的绿色形象。 “绿色营销文化是培育员工绿色意识的重要工具,是饭店业实施绿色营销战略的先导。”培育绿色营销文化就是要求饭店服务业通过定期的培训和教育,使从基层服务人员到高层领导者形成节约能源、保护环境的良好氛围,使每个员工形成共同关注绿色营销,主动向消费者推销绿色产品,提供绿色服务,共创绿色产品、绿色消费、绿色品牌的绿色营销文化。倡导绿色消费就是为了更好的培养消费者绿色消费意识,采取有效的措施引导和刺激消费者进行绿色消费。一方面,国家可以通过在相关教科书中融入环保意识,开设绿色营销课程,让人们从小形成自觉保护环境,节约资源的绿色消费意识。另一方面,桂林的饭店可不定期举办一些以绿色为主题的营销活动,如:百家饭店“创绿”活动,“绿色在行动”等引导消费者进行绿色消费。饭店也可以将自己融入社区环境中,加大社区内的绿色宣传,从而提高居民的绿色消费意识。 2.引进和采用绿色新技术,增强绿色营销基础 就目前而言,桂林饭店业开展绿色营销的整体态势还不理想,大多数饭店离绿色营销尚远,甚至根本不具有绿色营销基础。因此,桂林饭店业应该加大投入,从长远利益出发,积极的采用、引进先进绿色科技,以使得饭店业在能源减量、废气处理、燃料使用、资源的循环再利用等方面能跟上时代潮流,采用新技术、新设备、新工艺,以达到提高绿色产品质量,提高绿色服务水平的目的。一方面,桂林的饭店服务业首先从自身的实际情况出发,让部分有实力的饭店起模范带头作用,从点到面逐步引进和采用绿色新技术并让其余未开展绿色营销和采用绿色新技术的饭店看到其存在的巨大经济和社会效益。另一方面,已开展了绿色营销活动的饭店应实行强强联合,通过相互借鉴和交流经验,达到提高桂林饭店业实施绿色营销的整体态势。 3.制定饭店绿色营销战略,灵活运用绿色营销组合 “绿色营销战略是指在绿色观念的指导下,根据顾客和社会对消费及环保的要求,结合饭店现状及其长远经营目标,通过一系列可供利用的战略决策来规划、利用和组合,制定市场营销活动的长期性、全局性、系统性、环保性的行动方案。它包括产品策略、价格策略、销售渠道策略和促销策略”。 在绿色产品策略方面,现阶段桂林饭店业中的绿色产品主要包括绿色客房、绿色餐厅和绿色服务,它是实施绿色营销的关键环节和支撑点。其中绿色客房要求在客房中布置绿色环境,提供绿色物品,取得宾客支持以节约能源耗费。如:在房间中放置盆景净化空气,客房装修使用绿色建材,不提供一次性耗费品。如一次性牙刷、牙膏、洗发液、拖鞋、梳子等。绿色餐厅主要是倡导开发绿色食品。通过开发无农药、无污染、无虫害的绿色食品吸引顾客,不使用珍稀动物或野生动物做菜肴,开发特色菜系,使用野菜等作为特色菜谱。而绿色服务则提倡消费者勤俭节约、反对浪费,饭店内回收可再生垃圾等。 在制定绿色价格策略上,即从保护环境和节约能耗的理念出发,依据“污染者付费”、“环境有偿使用”“资源节约使用”的观点,将环保费用记入饭店经营成本,使得饭店为节约成本而尽量减少污染、浪费。如:桂林市政府每天安排了专门的清洁队伍对每家宾馆、饭店的垃圾、废品进行回收处理,但前提是每家饭店都必须每月定期缴纳一定的清理费,这样既制约了饭店业无所顾及的乱倒垃圾,过分浪费的行为,也保护了桂林的生态环境。 在选择绿色渠道方面,即要求饭店选择供应商或中间商时,尽量选择绿色信誉好的产品提供者,尽量采购有绿色标志或可再生的产品,以维护饭店良好的企业形象。目前大部分实施绿色营销的桂林饭店已意识到了这一渠道的重要性,在选择供应商和中间商以及绿色产品时已格外慎重,并以签订长期的合作合同为保障。 在促销策略上,可通过广播、电视媒体广告,宣传绿色营销;通过印制宣传小册、路牌广告等传递绿色信息,尤其是要把很大一部分的促销努力放在支持与环境质量相关的绿色公益活动上,同时保持与环保组织、环保管理部门的和谐关系,主动承担环保义务,以达到绿色促销的目的。 4.强化政府导向作用,积极争取ISO14000认证 绿色营销的实施只有通过政府的正确导向和社会各界的大力支持和积极配合,才能顺利实现。政府可通过强化绿色导向,制定相关的方针、政策、法规,实行强制性的绿色管理。桂林市政府要发挥其职能,支持饭店业的绿色营销,严格执行法律、法规,并制订相关的排污、排废标准。对超标者或拒绝执行保护环境的相关法规、政策者进行严厉的处罚;对于表现优秀者实施绿色奖励政策。最重要的是对“绿色标志”要严格发放和管理,真正把保护环境、维护生态平衡纳入国民经济和社会发展规划。 针对桂林大部分饭店对ISO14000认证认识不清的状况,桂林市政府或企业本身应加强对认证知识的学习,认识到争取ISO14000认证、加强环境标志的管理,不但有利于桂林饭店业尽快与国际饭店业接轨,而且还有利于引导桂林饭店业按照绿色要求开发绿色产品,制定绿色价格,推进绿色促销,改进绿色服务,促使桂林饭店业走向国际化、标准化、规范化。 另外,桂林饭店业应吸取国外先进经验,加强国际交流与合作。桂林作为国际旅游名城,越来越多的外国饭店也纷纷涌入桂林市场。这一方面,加剧了饭店业间激烈竞争,也促使桂林饭店业为了在竞争中争得一席之地,必须顺应国际、国内时代潮流开展绿色营销。另一方面,应该让桂林饭店业在实施绿色营销的过程中,吸取国外饭店业开展绿色营销的先进经验、技术与管理,加强国际交流与合作,加速桂林饭店业开展绿色营销的步伐。 服务业营销论文:试论整合营销传播理论在我国金融服务业中的应用 摘要 中国金融服务业的对外开放使国内金融机构正遭遇前所未有的机遇和挑战,而整合营销传播理论作为营销传播领域的新理念,将其引入客户关系管理中,将能够促进我国金融服务业客户关系管理的多项改善,如提升客服意识、实现数据库的集合、更有效地推销金融产品等。整合营销传播理论的引进主要是在金融服务业现有数据库的基础上,增强信息传播的效果,加强顾客关系管理,以及金融服务品牌建设等。 关键词 金融服务业;客户关系管理;整合营销传播理论 金融服务业的客户规模是有限的,在这个有限的市场中,不可能单纯地依靠开发新客户来支持组织的持续性增长,为此,组织应在拓展客户的同时,维系原有客户关系,深度挖掘存量客户的价值,以此提高综合收益。但是,就目前国内金融服务业来说,与外资金融机构相比,中资金融机构人员整体素质普遍偏低,缺乏发展的内在动力和外在动力,客户服务水平落后。上海银监局分析发现,2007年信访主要集中在金融消费者与金融机构的服务纠纷,占比82.86%,按投诉内容看,以信用卡业务投诉最为突出,占总量的16.13%,其次为服务类投诉占15.89%,收费类投诉占13.89%,电子银行投诉占11.67%。由此可见,提升我国金融服务业客户关系势在必行。 一、整合营销传播理论的核心理念 整合营销传播理论,是营销传播领域的最新研究成果,目前还没有一个非常准确的定义,比较权威的是美国广告公司协会的定义:“这是一个营销传播计划概念,要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段,如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系――并将之结合,提供具有良好清晰度、连贯性的信息,使传播影响力最大化。”整合营销传播理论的目的是去影响特定视听众的行为,它认为现有或潜在的消费者与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触,都可能是将来讯息传递的渠道。进一步来说,整合营销传播理论的运用与现有的和潜在的消费者相关,并能为其提供可接受的一切传播形式。总之,整合营销传播理论的过程是从现有的或潜在的消费者出发,反过来选择和界定劝说性传播计划所应采取的形式和方法。 基于整合营销传播的核心理念主要有以下几点:一是以4c理论取代4P理论,以4R改进4C。即:忘掉产品,研究消费者想要什么;忘掉价格,理解顾客的成本并满足他们的需求;忘掉地点,怎么方便怎么来买;忘掉促销,记住与消费者沟通。二是营销即传播,传播即营销,二者密不可分。该思想提倡营销应该以人为本,在营销传播过程中时刻注意与用户进行沟通,这种沟通不是单向的、从上至下的,而是双向的、平等互动的以及动态长期的。三是整合营销传播不仅是战略,也是战术。一项整合营销传播的成功依赖于创造性过程的两个性质迥异的部分,即战略“消费者想听什么”和战术“怎么告诉消费者想听的东西”――表现战略的创造性思想。四是营销传播是一个“整合”的过程。其既要建立面向消费者的传播理念,还要侧重营销传播中各个关系的整合,组合成一个声音、一个形象。 随着整合营销传播的深入,在4c基础上又提出了4R理论,即反应、关联、关系和回报。4R理论是在新的平台上概括了营销的新框架,它不但重视企业的内部和外部,而且更加注重内部和外部的联系。它的最大特点是以竞争为导向,主要表现在:一是整合内外资源,快速响应需求,建立多方关联,实现互动与双赢,同时也延伸和升华了便利性;二是体现并落实了关系营销的思想,通过关联、关系和反应,提出了企业如何主动创造需求,建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的营销方式;三是回报兼容了成本、价格和双赢方面的内容。 二、我国金融服务业客户关系管理现状 近年来,在我国金融体制改革过程中,外资金融机构已取得国民待遇,市场竞争日趋残酷,客户资源的争夺日益激烈,直接威胁到金融服务业的生存,我国金融企业也逐渐意识到金融客户关系管理的重要性,并尝试加强客户关系的管理,但具体运用中,却遇到了各种问题。具体表现在以下几个方面: 1、金融服务水平低下。无论是与国外先进银行还是与客户的需求相比,我国金融服务业产品功能和业务流程都存在较大的差距。在产品功能方面,尚不能较好地满足消费者快速增长的金融需求,特别是高端客户的需要;在业务流程方面,如何面向广大的客户提供便捷的服务已经成为一个社会关注的焦点问题。 2、客服投诉事件时有发生。近几年来,各大媒体上时常能见到顾客投诉证券公司、保险公司、银行等金融服务机构服务问题的新闻。尽管保监会、银监会、证监会等中国金融监管机构出台了一系列处理投诉事件的措施,但是投诉事件还是时常发生。如《第一财经日报》报道,2006年6月份到7月份期间上海保监局共收到信访来信55件,接听投诉电话68个,接待来访14批18人次,其中直接针对保险公司的135件次;银行业情况也相似,如许霆之ATM机事件,银行就受到了广大网民的全面质疑等。 3、客户对金融产品缺乏认知。在金融企业开发新产品或对既有产品进行营销推广时,由于金融企业和客户的信息不对等,他们会发现客户根本无法了解这些产品,主要原因是金融产品从设计到开发都需要运用到复杂的理论和模型,就是简单产品介绍也会涉及专业知识,这对客户的金融知识要求比较高,而我国金融知识还远没有普及,客户对金融产品广泛缺乏认知,直接影响到客户对产品的兴趣,也严重阻碍了我国金融业的创新积极性。 4、客户缺少品牌认知度和品牌忠诚度。国人目前选择金融服务,往往还是基于就近的原则,缺乏品牌偏好。由于我国的大型金融机构,基本是国有企业改制形成的,原有的计划经济体制痕迹依然存在,员工仍将自己作为国有员工看待,不思进取,服务态度差,工作效率低下。虽然近些年受到股份制金融机构及外资金融机构的冲击,服务上有所好转,但是顾客满意度还是很低,没有树立品牌效应,也就无法使顾客形成品牌认知和品牌忠诚。 三、在我国金融服务业中引进整合营销传播理论的重要意义 金融服务业客户关系管理引进整合营销传播理论对于现实中的金融服务业具有重要意义,主要是可以做到以消费者为核心重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立品牌与消费者长期密切的关系,更有效地达到广告传播和产品营销的目的。具体来说,第一,在传统 的营销理念下,各种类型的消费者接受的是相同的、大批量生产的产品和信息。数据库技术可以使企业能够将目标集中个人身上,实现准确定位,从而生产出个性化信息,提供个体化的精准营销传播计划。第二,降低营销成本,提高营销传播效率。企业可及时针对消费者这种需求,对市场进行细分,使产品更好地满足目标消费群的需要。第三,关系管理。基于数据库的价值信息,金融服务企业能够获取客户个人化信息,并实施精准化营销传播战略,执行顾客导向的互动沟通及粘性沟通,达到维护顾客关系的目的。第四,品牌建设。金融服务企业通过实行整合营销传播计划,整合内外部资源,定制化沟通信息,整合媒体计划,传播出一致的声音,最终达成与顾客的有效沟通,提升企业品牌形象,建立长期的顾客关系,维护客户资源,提升企业文化,形成企业的核心竞争力。 四、金融服务业引进整合营销传播理论的具体措施 1、强化风险控制。在金融业的运行过程中,应始终把金融风险的防范和化解工作放在第一位。在金融服务业客户关系管理过程中引进整合营销传播理论,首要任务就是风险控制。具体的做法是:第一,控制财务风险。整合营销传播理论对资金需求较大,而我国多数金融服务机构普遍资本金不足,过多的投资客户关系管理可能影响金融企业的流动性,进而影响其发展和生存。第二,建立严格内控机制,控制操作风险。第三,规避法律风险。在金融企业开发新的产品、运用新的营销传播战略来管理客户关系时,必须考虑法律、法规及金融政策的有关规定。 2、优化组织结构。为了更好地执行整合营销传播,必须优化组织结构,创建新型学习型组织,保证组织内、外部的良好沟通。唐・E舒尔茨在其《整合行销传播》一书中提到组织改革时,建议设立“一个传播独裁者,并重新构建组织,使组织从品牌导向转为市场导向”。整合营销传播提出了“由外而内”的思考和“由内而外”的执行的理念。“由外而内”的思考着眼于市场导向的顾客数据库,寻找到“消费者要什么”;“由内而外”的执行强调先是内部的资源的整合,接下来是相关关系者的整合,然后是营销传播策略的整合。企业要建设新型学习型组织,它必须是学习型和扁平化组织,以适应“由内而外的思考”;同时还必须是跨职能和创新性组织,以适应“由内而外”的执行。学习型组织有利于更好地发挥数据库营销传播的作用,扁平化有利于信息的及时有效沟通,跨职能性是执行的权力需要,创新性是企业的基本要求。总之,建设新型组织有利于企业进行数据库营销传播,整合内外部资源实行精准营销传播。 3、加强与专业咨询机构的合作。金融服务业在开展整合营销传播活动时,对环境的变化以及策略的选择方面,往往不如广告公司或营销传播咨询机构之类的专业机构。金融企业与这些专业机构分工合作,进行数据库数据挖掘和营销传播活动策划,建立互惠互利的伙伴关系,能够帮助企业整合优势资源,实现利益的最大化。 4、建立以客户为导向的数据库。建立数据库对受众群体进行客观全面的分析是整合营销传播的基础。传统的营销传播环境中,由于技术上的限制,收集分析受众的信息需要花费巨大的人力物力,成为企业严重的负担。信息技术的发展使传播者收集消费者信息、建立消费者数据库的工作变得简单和经济。首先,企业应建立一个顾客数据模型。数据模型的构建就是建立数据收集、整理、分析的一整套系统,比如CRM作为新一代的顾客资源管理系统,其基础是一个数据完备、功能完善的客户数据模型,主要包括销售自动化、营销管理、客户服务和支持、客户呼叫中心、网络功能几个模块。其次,搜集、整理、完善数据库。这一步主要是完成“需要什么数据,如何收集数据,如何准确、全面地存储数据”,为下一步进行数据挖掘做好准备。再次,通过数据挖掘对顾客与潜在顾客的顾客价值进行评估。数据挖掘就是利用数据挖掘模型挖掘数据库价值信息,借以进行顾客识别、探明趋势、了解顾客等。 5、构建数学模型,精确分析趋势。为了实现全面的分析,要根据需要构建数学模型,提供分析结果。通常可以根据客户细分要求,建立基于客户基本特征和消费行为特征的客户分析模型,将不同客户划分成不同群组,从而实现客户分类管理和一对一营销。还可以根据客户价值不同,建立价值评估模型,设定客户价值评分体系,对所有客户价值评分,评估价值贡献,分辨出最佳客户,并实现客户价值等级监控以反映客户状态迁移。建立针对客户流失情况建立流失预测模型,即对所有客户流失概率的评分和预警,自动生成流失客户清单,并分析流失原因。 6、制定整合营销传播计划。一是进行顾客识别与评估。无论是传统的二八理论,还是长尾理论,在区分顾客及其价值时,都必须进行顾客识别和评估。数据挖掘是顾客识别和评估的很好方法。顾客数据挖掘就是筛选和整理存储在公司数据库中的信息的一个形象比喻。企业通过设定各种顾客价值指标进行顾客细分、识别关系,如大客户虽然购买的频率不如一般性的客户,但单次购买的量却是惊人,对于企业这些客户就很重要,同时大客户也喜欢被企业识别和奖励。通过对顾客的细分,企业就可以评估顾客价值,哪些是大客户,哪些是不赢利的客户等,进而整合优势资源针对价值顾客进行营销传播活动设计,并放弃一些无价值的顾客。二是信息定制化。一旦公司挖掘出来其价值顾客,并分析了相关价值数据信息,下一步就是设计个性化品牌信息、寻求顾客导向的诉求信息和顾客精确化定位信息,尤其是对点对点和某些为消费者提供商品和服务的公司而言。你不可以改变顾客对一个品牌的既有想法,但是你可以通过对产品或品牌的合理定位在消费者心目中找到相应的位置,并通过相关的沟通和营销活动维系这一关系。三是使用数据库去定制整合营销传播计划。在品牌关系管理的每个阶段,顾客数据库都可能被用到:顾客的获取、识别、保持、增加和再次获取(流失顾客的挽回)。由于在数据库的建立过程中已经收集了来自顾客私人信息和营销活动中的意见或要求,公司可以很快地获取一对一沟通的个人化信息,剩下的就是公司作出必要的响应――制定品牌沟通战略,设计品牌营销传播活动等。 服务业营销论文:中国生产性服务业营销的理论探索 [关键词]服务性;营销;理论 一、中国生产性服务业营销发展现状 随着中国工业化水平的不断提高和工业化程度的不断深入,以及国家宏观经济政策向生产性服务业的倾斜,特别是中国加工制造业的发展所导致的对各种服务的需求加大,为生产性服务业的发展提供了广阔的空间。但是,作为新兴行业,中国生产性服务业营销尚面临诸多问题,下面从五个方面进行分析。 1.规模和水平尚不能满足制造业的需求,与一些发达国家有很大差距。中国制造业年增加值率仅为26.2%。比美国和日本分别低23.22和11.7个百分点;相反,发达国家的物流总费用与GDP的比率仅为10%左右,而中国为21.3%,说明中国的物流成本偏高。中国的服务业总体发展水平较低,其增加值占GDP的比重多年来徘徊在33%左右,该指标比最不发达国家的平均水平还低7个百分点。 2.用于行业发展的硬环境(基础设施)和软环境尚待完善。在硬环境方面,以交通运输行业为例,2002年,中国人均铁路通车里程仅仅为5.5厘米,而日本高速公路已经连通所有10万人口以上的城市,差距很大。2005年,中国年人均出行里程为556公里。只有美国的2.3%,日本的7.4%。在软环境方面,生产性服务业客户和运营领域特殊,运营环境很大部分取决于政府的政策引导和支持。陈志武指出,与人打交道的服务业较之与物打交道的狭义制造业对制度环境的要求更高。如美国从20世纪70年代开始,就制定了一系列法规,逐步放宽对公路、铁路、航空、航海等运输市场的管制,利用市场竞争机制降低运输费率、提高服务水平。还有,1977-1978年制定“航空规制缓和条款”,1980年提出的“铁路和汽车运输的条款”,1984年制定的“航空条款”,1991年颁布《多式联运法》大力提倡多式联运的发展,这些政策都大大加快了美国生产性服务业的发展。在中国,相关的法律法规仍有待完善。 3.专门的行业协会数量少且专业水平低。从美、日、德等国生产性服务业发展的经验看,它们都是通过组建行业协会来加强和完善生产性服务业管理的。例如,美国物流协会由个人和公司会员组成,拥有3000多个会员;日本拥有物流系统协会(JIKS)和日本物流学会;德国的物流协会拥有6000多个会员。这些协会不仅能够协助政府做好物流规划、制定政策、规范市场竞争秩序,而且还是政府联系企业的桥梁,同时还积极开展物流研究,指导行业发展,举办交流活动,提供信息咨询服务和各种专业培训,为物流业的发展输送了大量人才。目前中国拥有十余个在物流领域影响较大、具一定规模的物流行业协会,但是各协会职能基本雷同,信誉水平低,缺乏企业认同,不能充分发挥其在行业范围内的引导沟通作用。因此,应该加强全国现代物流工作部际联席会议制度的引导协调作用,逐步实现物流行业协会的联合和统一,推动物流业健康发展。 4.高级专业人才缺口较大。生产性服务业是知识密集型和人口密集型的行业,行业的价值增值更多地体现在专业人员与客户的营销沟通上,因此,该行业对人力资源的质量和数量要求较高,他们自身的专业素质往往对行业发展起着决定性作用。但是,在中国,该行业的高级专业人才缺口较大。以服务业较为发达的上海为例,高级人才与人口的比例仅为0.51%,远低于美国的1.64%,日本的4.97%,新加坡的1.56%,德国的2.47%。因此,有必要建立全面、多层次的人才培养教育体系,满足生产性服务业对不同层次人力资源的需求。 5.行业面临着越来越大的国际竞争压力。中国服务业包括生产性服务业整体处在对外开放的进程中,国际竞争者中不乏市场经验丰富、营销能力强大的行业运作高手,它们的进入和我们的走出均使内资企业处于明显的竞争劣势。 二、中国生产性服务业营销战略建议 生产性服务业整体行业营销战略应注重以下五个方面。 1.通过加大国家政策支持力度创造良好的营销环境。一个市场整体经济价值的形成和提升,在很大程度上有赖于资源整合、产业链整合,进而达到价值链的整合。显然,这一整合的手段大多来源于生产性服务业,但目前整合过程中存在较多体制性难题,这需要国家政策的大力支持。具体地,应积极营造有利于生产性服务业企业营销管理的宏观环境.包括法律、企业融资、人力资源、行业间合作和资讯等方面的支持。 2.目标客户群定位。服务提供企业的目标市场主要是制造业企业,它们大多集中在大中城市、东部沿海经济发达地区以及产业集群内,且企业的体制和规模等有较大差异,故服务提供企业的目标市场涵盖策略应建立在对服务接受企业的需求特征的分析的基础上,特别要研究组织市场购买决策行为特征,注重科学的客户关系管理。 3.7Ps营销组合策略。生产性服务业7Ps营销组合策略,是企业营销管理工作的核心内容。在此基础上,通过特色服务,打造企业的服务品牌。 4.国际营销发展战略。中国服务业进入国际化市场应遵循由近及远.由易渐难的原则。即先立足国内市场再发展海外地理相邻、文化相通的市场,如韩日、东南亚等国,最后逐渐扩大至国际市场。此外,企业可以通过国际融资、参控股的方式募集资金,分散国际营销风险。 5.服务队伍与服务企业挂钩。生产性服务企业营销对象为各行各业的制造商,企业的服务队伍必须既懂得服务技能,又能够针对客户所在行业的特点展开有的放矢的营销活动。所以,服务队伍的建设必须针对市场需求进行,他们应该是既懂服务又懂专业的复合型人才。 本文提出的营销理论和战略建议只局限于探索性研究,希望通过这一探索,能够对生产性服务业营销理论构建和发展以及对企业的营销管理实践起到积极的推动作尉。生产性服务业是一个朝阳产业,事实上,不论是哪个服务行业,企业的市场营销必须针对服务对象的服务需求进行,而生产商的服务需求通常是组织的个性化需求,因此,组织对组织的定制服务营销将是一个有意义的新课题。 服务业营销论文:我国服务业营销发展展望 现代经济发展的一个显著特征是服务业的蓬勃兴起,它在国民经济中的地位愈来愈重要,服务营销的重要性也日益突出。在西方,服务业占GDP的比重最大,远远超过了制造业。2005年开始,我国加入世贸组织已进入“后过渡期”,市场将进一步开放。所谓“后过渡期”的特点就是:市场机会越来越多、开放领域扩大、外商投资领域大幅增加、市场透明度增加、法律法规越来越完善,以及境外贸易保护主义压力增大等。作为能够加入WTO的条件之一,我国将在未来几年加快开放服务业的步伐。这意味着外国服务业对我国所带来的冲击要比制造业剧烈得多,未来20年国内外企业竞争的焦点也将由制造业逐渐升级为服务行业企业之间的全面竞争。对于抗风险能力相对较弱的我国服务企业而言,真正经受考验的时刻也即将到来。 一、我国服务业存在的问题与挑战 从我国服务业发展的现状来看,存在着的问题是十分明显的。从宏观角度看,我国本土的服务市场尚处于发育阶段。有关资料显示,1993年经合组织成员国的服务贸易占世界贸易总额的81%。按世界银行1998~1999年发展报告提供的资料,目前我国服务业占GDP的32.9%,不仅远远低于发达国家,而且比发展中国家的平均水平(40%)还低。国家统计局数字表明,2005年我国服务业比重总算站稳40%台阶。我国服务业目前总体发展水平落后,特别是服务各产业(项目)、各地区发展极不平衡,一些地区和一些服务产业(项目)还处于空白状态;同时,服务业管理水平和生产效率也比较低下,价值补偿不足,资金短缺严重。这些宏观上的差别其实源自微观领域内的落后。我国服务业目前主要存在以下几个方面的问题: 第一,服务质量有待提高。我国服务行业普遍存在最基本的质量问题,这也是需要解决的当务之急。服务业具有和消费者直接接触的特点,这决定了服务业水平的高低由消费者自身感受说了算。以中国联通为例,中国联通是国内通信行业的巨头,一定程度上代表了我国服务业的发展水平。但在其大张旗鼓的发展过程中,我们不时听到消费者的抱怨声。尤其最不可思议的是这抱怨声大多都是关于这张手机卡是否能打通的问题,通信行业核心的产品就是通信,即电话是否通畅,如果连这个核心产品――服务,服务经销商都无法实现的话,其他相配套服务的大力推出可谓成了无源之水,失去了其存在的意义。更为令人担忧的问题就是,作为我国通信行业巨头之一的中国联通都存在如此根本的服务质量问题,其他服务商提供的服务质量水平又何以获得消费者的信赖和忠诚? 第二,服务营销规模的局限。外资企业一般都是跨国公司,资金雄厚、实力强大、营销规模优势明显,并能产生出价格优势和服务优势,这对我国一些规模小、资金短缺、经营成本高的服务企业也将会产生巨大的冲击波。 第三,服务营销缺乏创新。随着科学技术的迅速发展,外资企业更加容易利用现代化的高新技术开展营销创新活动,如营销组织创新、7Ps创新、服务品牌创新等。如今流行的网络营销就是外资企业运用现代科技进行营销创新的结果。它通过提高服务业的服务速度给服务业带来了无限商机。 二、我国服务业应对策略 进入WTO后过渡期,我国服务业面对所面临的问题与挑战,必须采取相应的应对策略,树立关系营销的观念,加强服务产品的创新,并创建自己的服务品牌以推进现代服务业的发展。 (一)树立关系营销观念。在服务企业中引入关系营销,是顺应市场环境变化和顾客要求的一种自适应和变革,是一种全新的经营管理方式的采用。关系营销是指服务企业通过建立、保持并增进与顾客和其他参与者之间的关系,以实现长期发展目标的一种新型的营销观念和方式。其实质是企业与顾客建立、保持长期稳定的关系。建立关系是企业向顾客做出的种种许诺,保持关系的前提是企业履行诺言。通过关系营销,企业与顾客保持广泛、密切的联系,价格不再是最主要的竞争工具,竞争者很难破坏企业与顾客的关系。步入WTO后过渡期,我国服务企业要想获得竞争优势,则必须注重同顾客的关系,实施关系营销的策略。 服务企业开展关系营销通常包括三个过程:第一过程是与顾客初次接触以形成某种关系,此阶段需要良好的沟通技巧;第二过程是维持现有的关系,使顾客愿意继续与这一关系中的其他参与者打交道。维持关系需要良好的销售活动,要求服务业员工具备过硬的销售和沟通技巧;第三过程是强化不断发展的关系。需要增加对顾客的关心度,提高顾客的认知价值。从服务提供者角度看,建立顾客关系是做出承诺,维持关系依赖于实现承诺,发展或强化关系则意味着在实现了前面承诺的前提下,提出一系列新的承诺。 (二)加强服务产品创新。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高,消费者的需求日益多样化、个性化,必然要求服务企业对消费者的服务方面不断创新,以满足消费者的要求。因此,必须加强服务产品的创新。可从以下几方面进行创新: 1、创造服务需求。企业通过与顾客建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系,并提供良好的服务可以得到及时反馈的信息,发掘对其服务与其销售具有重要价值的机会,从而创造需求,用创新的眼光去审视与分析顾客的生活方式、消费观念等。 2、开发服务新产品。企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客需求,即在服务产品的各个方面以便利顾客为原则,及时研究顾客购买后的感受,调整企业的经营目标,开发出顾客最需要的新产品,最大限度地使顾客满意,最终培育顾客对服务的高度忠诚。 3、追踪顾客不满。那些积极寻求现存和潜在顾客反馈信息的公司,发现他们与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,并使其增加利润。 (三)创立服务品牌。当今世界已进入品牌竞争的时代,品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”,甚至成为衡量一个国家经济竞争力强弱的标志。对于和消费者近距离接触的服务营销来说,品牌给顾客提供了有效的信息来识别特定公司的服务,因此树立公司服务品牌至关重要。创建亲切的品牌形象,并建立稳定的品牌――顾客关系将是服务品牌的制胜法宝。 1、提高服务质量。服务质量对于一项服务产品的营销至关重要,是判断一家服务公司好坏的最主要的凭据,也是与其他竞争者相区别的最主要的定位工具。另外,质量还会影响服务需求的总量以及将产生什么样的需求。 2、克服服务市场的零散状况,形成一定的集中度。服务业处在一种零散的环境中进行竞争,没有一家企业占有显著的市场份额,也没有一家企业能够对服务市场实施重大的影响。如果某企业能够克服零散状况,则能够建立服务品牌。 三、小结 在我国进入WTO后过渡期这个特殊的历史时刻,我国服务业面临的是充满机遇和挑战的市场。如何在同国外服务业竞争中取胜,关系到企业的生存和发展问题。通过对现有市场以及今后发展状况的深刻分析,我国服务业完全可以充分利用本土化优势,提升自己的服务意识,积极采用先进科技手段,从顾客角度出发建立高资产品牌价值,并不失时机地实施创新,我国服务业一定能在这场竞争中脱颖而出,树立优质民族产业品牌。 服务业营销论文:服务业跨界合作营销的动力机制 提要服务业跨界合作营销的动力机制是分享合作伙伴的服务客流、服务品牌和其他服务资源以及节省服务市场的交易费用,并在此基础上实现营销双赢。 关键词:服务业;合作营销;动力机制 服务业跨界合作营销(又称联合营销),就是不同服务业的合作营销。例如,东方航空与招商银行签有“联合营销全面战略合作协议”。招行信用卡持卡人,通过东航呼叫中心或网站订购东航机票,可直接用信用卡支付。符合招行商务卡资格的东航大客户可办理商务卡,以获得机票支付的便捷。东航和招行的联名信用卡持卡人,不仅日常消费也可以自动累积“东方万里行”积分,而且能享受高额航空意外险服务和优质优惠的休闲度假服务等。 一、分享服务市场 服务业跨界合作营销的一个基本动力是分享合作伙伴的市场或客流。服务业同界合作营销虽然能增加总的客流和共享总的客流增量,但同界之间毕竟是市场竞争关系,无法分享合作伙伴的客流。而跨界合作营销的服务业之间不是市场竞争关系,因而可以分享合作伙伴的客流。如在东航与招行的例子中,东航可以分享招行的信用卡客流,而招行也可以分享东航的客流,如东航大客户和“东方万里行”积分(东航的一种关系营销)客户等。而在分享客流时,都不会减少合作伙伴原有的客流。从这个意义上讲,跨界合作营销是一种符合帕累托改进的制度安排。 在服务业营销中,一个服务业的客流有可能同时成为另一个服务业的客流,这就可能产生不同服务业的跨界合作营销,以分享服务客流。除东航与招行合作的例子外,又如上海南京路上历史悠久的金门大酒店与近邻新世界商厦也签订合作营销协议:凡在金门大酒店住宿、用餐的游客可享受新世界商厦的购物优惠;凡在新世界商厦购物满800元以上的顾客,可在金门大酒店得到8折以下的住宿、用餐折扣。这里,金门大酒店和新世界商厦通过合作营销可以分享彼此的客流和拓展自己的市场。 还如,储蓄客户是银行的一个主要客流,储蓄的性质就是投资,因此具有投资性质的保险、证券和房地产服务业常常与银行业合作营销,以便分享银行业的储户客流。像太平洋保险曾与建设银行、中国银行、交通银行、华夏银行和农业银行合作营销“万能寿险”,仅中行网点推销的头天就有9万元保费入账。同样,证券业也容易看中储蓄客流,也希望通过与银行业的合作营销将一部分储蓄客流转化为证券客流,像银证转账就是这样的一种合作营销方式。还有,房地产业也容易看中和希望分享银行的储蓄客流,如房地产中介服务业与银行合作的房贷服务,就是这种基于客流分享的合作营销,对房地产和银行都起到增加客流的作用。 二、分享服务资源 服务业跨界合作营销的另一个动力是分享合作伙伴的服务资源。服务具有不可分性,即服务生产资源与服务消费者之间不可分割,因此跨界合作营销对服务生产资源的分享实际上也是对服务消费客流的分享。 (一)分享时空资源。分享服务时空常常是服务业跨界合作营销的一个动因。一个服务业的时空资源可能有部分闲置或浪费,另一个服务业就可能通过合作营销来利用这部分闲置或浪费的时空资源,这样可以减少时空资源的闲置或浪费,使合作双方都获益。例如,首都机场在扩建后引入了肯德基等服务品牌,通过合作营销让后者分享首都机场的时空资源和减少首都机场时空资源的闲置或浪费。这种基于分享服务时空的合作营销方式,俗称“店中店”。“店中店”的例子还有商店里开餐馆、书店里开咖啡吧、饭店里开商店、咖啡馆里开书店等。“店中店”可以有效地提高服务时空的利用率,增强服务营销的集约性和效率,因此越来越普遍,如上海许多商业便利店,空间虽小,但都想办法挤出空间以增设咖啡、奶茶、软饮料服务,成了微型的“店中店”。 (二)分享品牌资源。品牌是重要的服务资源,是一种信息资源和商誉资产。分享品牌也是服务业跨界合作营销的一个动力。如在上述东航与招行的合作营销中,双方都分享了对方的品牌优势,上海南京路新世界商厦和金门大酒店、太平洋保险和建设银行、首都机场和肯德基的合作营销,也都是分享品牌资源的例子。在服务业中,有政府支持的公共服务业的品牌影响力往往比较大,分享公共服务品牌是一些服务业合作营销的动因。例如,上海政府部门推出的上海旅游节的一个服务品牌是“玫瑰婚典”,即为新婚夫妇提供大型系列服务。这个品牌服务,是政府旅游管理部门牵头的,具有某种公共服务的性质,它包括:婚姻登记部门的结婚登记服务;出租车公司的敞篷婚礼车服务;保险公司的家庭幸福险种服务;旅行社的境外蜜月旅游服务;百货商店的新人服装、皮鞋出售服务;饭店的新人婚宴和洞房服务;婚庆司仪、婚纱摄影、美容化妆等一系列服务。这里,众多不同新婚服务在政府部门的组织下进行合作营销,目的是分享这个政府公共服务品牌及其所带来的新婚客流。 (三)分享其他服务资源。投资是一项服务资源。服务营销需要投资,包括服务设备的投资和其他营销费用的投资,而跨界合作营销可以分享服务投资。例如,广告业常常被一些资金短缺的服务业选作合作营销的伙伴,因为分享广告投资有利于解决这些服务业资金短缺的困难。如体育广告、传媒广告、网络广告、邮递广告、电信广告和商场广告等,都是与广告业合作营销的例子,其动因都是分享广告投资和利用分享的投资来提高服务营销竞争力。比如,不与广告业合作和获得一部分广告收入,许多体育俱乐部和场馆就很难有充足的发展资金,而没有充足的资金,在体育市场上就缺乏竞争力。广告是体育服务业一个主要的资金来源,与广告业的合作营销是体育服务业增强服务营销竞争力的一个关键。 创新也是一项服务资源。一个服务业的创新,有可能为另一个服务业的营销带来机会,而通过合作营销就可以使后者分享前者的创新成果,同时也有利于创新成果的推广。例如,浦发银行推出的留学贷款曾经是一项服务创新。为了促进这个新品种的营销,浦发银行与美国西北航空联手,使浦发留学贷款借款人自动成为西北航空“环宇里程优惠计划”的会员和可以享受机票优惠。这里,西北航空通过合作营销分享了浦发银行服务创新的成果,而西北航空的里程优惠营销又促进了浦发银行此项创新的推广。 知识和文化也是许多服务业的一项资源。服务业通过与教育、科学和文化等行业的合作营销可以分享后者的知识资源和文化资源,同时也促进后者的营销。如一家医院成为医科大学的教学医院或附属医院,就可以分享医科大学的知识资源(包括医科大学优秀毕业生的人力资本),有利于提高医疗水平和医院的营销竞争力。医科大学通过合作也有利于建立和扩大毕业生就业渠道,从而促进大学的招生营销,因为毕业生就业水平对招生的影响很大。又如,文化性较强的餐饮业、旅游业常常与文化业合作营销,以分享后者的文化资源。如重庆市富丽华大酒楼与重庆京剧团签有合作协议。京剧进酒楼表演,既增加了顾客的雅兴和提升了酒楼的服务档次,也普及了京剧艺术,培养了京剧观众,并且也使京剧团获得了可观的收入。 三、节省交易费用 节省服务市场的交易费用也是跨界合作营销的一个动力。服务业有些跨界合作营销实质上是一种上下游服务业之间的纵向合作或纵向一体化行为。例如,浦发银行与上海的中国国际旅行社等5家旅行社签订合作协议,营销个人旅游贷款服务。游客可持有效证件前往这5家旅行社办理个人旅游贷款业务。这里,银行和旅行社在个人旅游贷款营销上的合作是一种纵向合作:因为旅行社实际上扮演了银行与借款游客之间的中间人的角色,中间人与委托人的关系都是纵向关系。 据奥利弗・威廉姆森的交易费用经济学,银行与旅行社的这种纵向合作(一体化)有利于降低市场交易费用。比如,游客通过合作体中的旅行社向浦发银行借款,可以在办理旅游订单时一起进行,这就节省了以下交易费用:(1)打听哪家银行有旅游贷款的费用;(2)寻找和到达浦发银行网点的费用;(3)再与浦发银行签一份借款合同的费用。对银行来说,也可节省以下交易费用:(1)搜寻和接近旅游贷款客户的费用;(2)直接与众多旅游客签约的费用。旅行社的合作对旅游贷款市场交易费用的节省起到关键的作用,同时旅游贷款市场的发展也促进了旅行社的市场营销。 四、结论 服务业跨界合作营销的动力机制是分享合作伙伴的服务客流、服务品牌和其他服务资源以及节省服务市场的交易费用,并在此基础上实现营销双赢。随着中国服务业市场营销的发展,服务业跨界合作营销将成为一个越来越普遍的趋势。 (作者单位:浙江大学宁波理工学院) 服务业营销论文:服务业营销策略研究 提要服务业是现代经济的重要组成部分,也是新的就业机会的主要提供者,然而信息时代的到来正在使服务业发生着巨大的变化。只有通过不断提升服务质量,关注顾客市场差异,努力塑造品牌,不断满足人们现有的需求,努力发现并积极满足新的需求,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 关键词:服务业;服务营销;策略 服务是一方向另一方提供服务的经济活动,通常在一定的时间内由服务提供方通过一定的行动,给接收者、物体或买方所负责的其他对象带来所需的结果。服务和商品是不一样的,对于商品来说,其利益来自对有形物体或设备的所有权;而对服务来说,其利益是通过特定活动所创造的。服务业中有效的运营并不是经营成功的保证:员工除了需要关注工作效率,还必须以顾客服务为导向;服务产品必须符合顾客的需要,合理定价,通过便利的渠道分销,并且向顾客积极促销;服务组织必须了解自身所在的竞争市场规模和结构的发展趋势;企业必须检测竞争对手的行动,并拥有获得和保持竞争优势的清晰战略。 服务具有以下特点:(1)顾客并不获得对服务的所有权,时间成为定价的重要标准;(2)顾客可能参与服务的生产过程;(3)人员经常作为服务产品的一部分,优秀的员工和忠实的顾客都是值得关注的;(4)营运投入与产出的可变性;(5)顾客对服务评价的困难性;(6)服务的不易储存性;(7)效率的重要性。因而,对于服务业来说,尽管营销非常重要,但并不等于把商品营销的理论和实践经验复制过来就能达到良好的效果。 现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消赀者来说在商品品质趋同,价格相差无几的情况下,企业能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度以及销售服务的满意度成为购买商品时的重要参考依据,迫使企业不得不重视服务品牌的创建。从服务业的特点和实际情况出发,利用服务营销学的观点,细分服务市场,制定出相应营销策略就显得尤为重要了。 服务营销学是在传统四个基本战略要素(产品、价格、渠道和促销)的基础上进行扩展,加入三个与服务传递相关的要素:实体环境、过程和人员,这七个要素构成服务营销的“7Ps”组合,代表面向服务组织管理者的七个战略决策变量。服务营销是企业在充分认识满足消费需求的前提下,为充分满足消费者需要而在营销过程中所采取的一系列活动。鉴于服务业门类众多且各具特点,本文着重以南阳市快捷酒店为例进行分析。 酒店业是我国改革开放最早、市场化程度最高的行业。随着我国经济高速发展,酒店业逐步形成以星级酒店为主、快捷酒店为辅的市场格局。特别是近几年旅游业的快速发展,酒店业的刚性需求越发明显。如何在激烈竞争中赢得市场是酒店发展的焦点,更是快捷酒店制定营销策略的关键。 一、南阳市快捷酒店业概述 快捷酒店也叫经济型酒店,是相对传统全服务酒店存在的一种酒店业态。结合国内特点,快捷酒店可以定义为:以旅游者和中小型企业商务人士为主要服务对象,以客房为唯一或主要产品,以加盟或特许经营等模式为主,弱化了会议、康乐、餐饮购物等附加功能的酒店业态。快捷酒店主要有四方面的特点:一是价格便宜。快捷酒店的平均房价一般比三星酒店低,平均160元左右;二是环境舒适。快捷酒店主要满足顾客追求舒适睡眠的要求,干净的房间、舒适的床铺、可口的早餐、便捷的宽带都成为吸引顾客的关键因素;三是位置优越,交通便利。快捷酒店周边300米范围之内有满足顾客综合需要又步行可及的餐馆、商店、邮政、娱乐等设施;四是性价比高。这是快捷酒店制胜的法宝,也是不断提高服务水平的动力。 优质的服务、实惠的价位、巨大的市场,使得快捷酒店在全国迅速发展,然而在南阳市快捷酒店业的发展却相对缓慢。南阳市现有快捷酒店不足10家,占整个酒店业的3.5%,大大低于国内平均水平,多数酒店员工缺乏专业培训,服务水平低下,客户满意度低。扩大快捷酒店规模、提高服务质量成为南阳市快捷酒店业需解决的迫切问题。 二、南阳市快捷酒店营销环境分析 酒店的营销活动是在一定的动态环境中进行,既要受自身条件的限制,也要受外部条件的制约。营销环境的变化既可能给酒店带来发展的机遇,也可能对酒店造成威胁。必须对酒店营销环境的变化进行分析,以保证营销活动有效开展。 1、南阳市快捷酒店宏观环境分析。南阳市地处中原,是河南省次中心城市、豫陕鄂川渝交界区域性中心城市,豫西南政治、经济、文化教育、科技、物流、交通中心,地理位置优越;是国务院第二批命名的历史文化名城,有“南都”、“帝乡”之称,文化底蕴深厚;拥有卧龙岗旅游文化集聚区、伏牛山世界地质公园、南水北调中线渠首和桐柏淮源国家风景名胜区等四大重点旅游景区景点,旅游资源丰富。 随着生活水平从温饱型升级为小康型,居民开始注重生活品质的提高和精神物质的充裕,休闲旅游已成为一大消费热点,旅游业的快速发展使快捷酒店需求明显增大。据资料显示,从2006年到2010年,南阳市旅游人数环比增长速度持续在70%以上,旅游收入环比增速达到92%。初步预测,到2015年,南阳市需新增住宿设施400余家。由于组建快捷酒店的资本需求较少,进入壁垒低,很容易形成同质化服务,加剧了同类型酒店之间的竞争。星级酒店、旅馆、招待所等替代型竞争者的数量同样与日俱增。快速增长的市场份额将被快速增加的竞争者瓜分。 2、南阳市快捷酒店微观环境分析。快捷酒店经营项目主要为住宿,这样既有利于减少投资成本,降低经营风险,又有利于收缩管理幅度,集中优势力量开展主业管理。较低的原始投入、劳动力成本和经营成本带来了较高的顾客让渡价值,这是吸引旅行者和商务人士选择入住快捷酒店的驱动力。加之舒适的住宿、便利的交通,这就成为星级酒店无可比拟的优势因素。但单一的同质化服务又会使顾客很容易由一家快捷酒店流失到另一家,直接加剧了同类型酒店之间争夺客源的竞争强度。 三、南阳市快捷酒店服务营销策略分析 面对激烈的市场竞争,采用服务营销的理念制定企业的营销策略是快捷酒店获取市场竞争优势的必要手段。快捷酒店之间的竞争已不能再停留在简单的价格大战上,而是要自觉主动地将服务营销策略应用到经营中,从而抓住机遇,激流勇进。 1、温情服务,营造“家”的氛围。快捷酒店在总体定位上的一个重要元素就是为顾客营造“家”的舒适氛围,家的温馨、家的感人应随处可见,其中最重要的应体现在服务上。公共区域设计要温馨,客房布置要简约整洁,装修风格要简单大方,卫生条件要达到甚至超过星级宾馆水平,体现出家的气息。更重要的是服务人员要“用心服务、以情感人”,提供温情服务,让顾客在接受服务时感受到家的自在和亲切。通过系统化的培训,日常工作中的用心服务,在提供标准化服务的同时,提供对顾客的个性关怀。通过客史档案的建立,关注顾客的个性需求,满足顾客的心理需要。在能力范围内还可以增加一些人性化服务,如订票服务、出行咨询、接送服务、叫车服务及特色餐饮等。通过温情服务,吸引新顾客,留住老顾客。 2、注重经营差异化和品牌建设。目前,快捷酒店市场还处于比较初级的阶段,很多快捷酒店定位比较模糊。然而在美国,不同的快捷酒店针对的目标市场是非常明确和独特的:有专门为自驾车客人准备的汽车宾馆,有专门为老年游客提供的酒店,有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施,还有针对家庭出游的公寓式快捷酒店。国内快捷酒店达到一定数量后,市场竞争必然会加剧。因此,市场细分和产品差异化是快捷酒店经营者必须面对的问题。此外,酒店行业作为一种无形服务和有形产品紧密结合的行业,品牌尤为重要。按照顾客的年龄、性别、出行目的、职业、收入等指标,可以将快捷酒店客源市场进一步细分为多个目标市场,如老年游客市场、青年市场、商务人士市场、家庭旅游市场等。根据这些细化的目标市场的消费特征,设计不同的快捷酒店产品和服务,填补市场空白,形成稳定的目标消费群体。 3、连锁经营确保快捷酒店发展。快捷酒店的成本相对星级酒店要低得多,服务和环境比旅馆要好得多,这也是快捷酒店容易展开连锁的关键因素。加之目前酒店行业在数量结构上呈明显的“两头大,中间小”的不合理状态,即质量好、价格高的高星级酒店和质量次、价格低的社会旅馆数量大,质量和价格适中的少。这一消费断层,更是给快捷酒店的发展提供了大好机遇。可以通过合资公司的形式,以快捷酒店为核心品牌,以简洁的装修、标准化的服务、相对低廉的价格为标准吸引企业和相关人士加盟,开设连锁店,迅速扩大规模。快捷酒店也可与交通、旅游、订票中心、餐饮等行业开展横向联营,不仅能给自身企业带来稳妥的收益,而且能促使服务行业规模化、一体化,真正形成一条龙服务。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店发展得更长远。 4、积极开展网络营销,提升服务水平。对快捷酒店的了解程度直接影响入住情况,利用网络营销迅速推广品牌、提升服务质量势在必行。在快捷酒店网站上开发BBS论坛、网站短信、顾客留言板、电子邮箱等模块和功能,举办网上调查问卷、网络有奖联谊等活动。借助网络可以方便地进行酒店与潜在顾客的信息互动,使顾客加深对快捷酒店的了解,也可以方便酒店获取顾客的需求信息,提供增值服务和定制化服务。还可以通过网上留言板,让顾客反馈、发泄自己的不满和意见,从而促使酒店提供更贴心的服务,吸引更多的顾客。 (作者单位:河南工业职业技术学院) 服务业营销论文:对知识服务业的营销思考 内容摘要:伴随中国的改革开放,知识服务业逐渐兴起并得到迅速发展,为改革开放和企业的发展做出了不可没灭的贡献。随着知识经济的到来,尤其是我国进入WTO后,知识服务本身面临的竞争越来越激烈,如何应对这种压力,是知识服务业不可忽视的现实。因此,知识服务业必须审视现实,审视自己,关注市场的变化,以全新的理念,思考营销。 关键词:知识服务 知识经济 市场营销 市场营销是在一个动态的全球环境中进行的,世界的飞速发展能够迅速地使昨天的制胜战略变得过时。在21世纪这个知识经济的时代里,中华民族正重新在世界舞台上扮演重要角色。在国家的十五计划里,结构调整是其主线,第三产业又是重点发展的行业,而第三产业中国家对知识服务业更是给予更大的关注和扶持。在这个前所未有的机遇和挑战下,知识服务业如何抓住机遇,迎接挑战是值得深思的问题。本文从营销学的视觉就此问题作一些探讨。 知识服务的内涵及特点 知识服务的产生和发展 1996年联合国经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中把人类迄今为止创造的知识分为事实性知识、原理性知识、技能知识、知道谁有知识等四大形态。对于前两类知识,人们可以通过读书、听演讲和查看数据库而获得,后两类知识主要靠实践。第四类知识被当成了“信息”,这在经济全球化、信息大爆炸时代,其实是一种极为重要的知识,在信息浩如烟海的互联网上,人们可以自由漫游,但很少人能自由驰骋获取所需。于是,专门为人查找、收集、分类、集成各种信息的网上服务商、咨询公司以及相应的软件便应运而生。这就是知识服务业的前身。 在我国,知识服务业是伴随着我国市场经济的不断完善和成熟而发展起来的,其发展大致经历了如下三个阶段: 第一是20世纪80年代知识服务业的萌芽阶段。70年代末,十一届三中全会的召开,中国进入了改革开放的经济建设时期。 第二是20世纪90年代上半期知识服务业的初级阶段。这是知识服务业初级发展阶段,完全处于没有规范、系统设计的无序状态。 第三个阶段是90年代下半期,小平同志南巡讲话后,中国市场经济有了很大发展,这是服务业的成长发展阶段。 知识服务的内涵及特点 如上所述,所谓“知识服务”是拥有各种知识的机构或组织向社会公众提供各种类型知识,并建立在服务功能和专门知识基础上的服务,不妨称之为广义的“知识服务”,如公共图书馆等从事的服务即可涵盖于此。而狭义的“知识服务”则是拥有第四类知识的机构或组织向社会公众提供的各种培训、资讯和咨询服务,是以灵活的服务模式充分利用和调动知识拥有者的智慧进行的对特定问题的分析、诊断和解决为标志的特殊服务,管理咨询便是其中的典型代表。本文所讨论的知识服务是狭义的知识服务。 对比传统的以“资源”为中心的信息服务工作,知识服务最突出的特点表现为: 无形性。同其他类型的服务一样,知识服务也是无形的,它往往是一个概念或一个主意,这一特性使知识服务创新极易被模仿或复制。 时间性。在知识经济时代,知识的寿命极为短暂,极易被新的知识所替代。如何将这种知识迅速转化或延长其寿命是知识服务业面临的艰巨任务。 异质性。同其他类型的服务一样,知识服务也具有异质性,尤其当咨询公司将一部分服务转包出去,这种异质性就会更加明显。 高参与性。在知识服务过程中,客户实际上被卷入了服务的生产过程。 知识服务业的营销思考 任何产业的运营都是建立在其功能特点和用户利益之上的,知识服务也不例外。对知识服务业而言,其营销的理想模式,是一种在客户满意基础上建立起来的弹性工作体系和柔性服务机制,即提供系统、高智能、方便、个性化、适时的一种服务。基于此,知识服务营销应在“一对一营销”模式下提供一种定制化的、专业化的服务。 提供目标定制化 所谓目标定制是根据客户所要实现的具体目标来实现的定制化,包括定制化服务结果,多样化服务过程和个性化服务行为。 对于知识服务业而言,这种目标定制化应以“4V”营销组合为理念,通过了解客户,用服务定制化适应客户的不同需要,同时做到经常预测新的服务需要,建立牢固的客户关系。所谓“4V”是指“差异化(Variation)”、“功能化(Versatility)”、“附加价值(Value)”、“共鸣(Vibration)”的营销组合理论。 顾客是千差万别的,在个性化时代,这种差异更加显著。管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说,企业的宗旨只有一个定义,这就是创造顾客。从某种意义上说,创造顾客就是创造差异。对于一般商品来说,差异总是存在的,对知识服务而言,这种差异源于特殊的服务设计,包含了公司与客户之间结构及定制化的联系,是一种难以模仿的独特性。 功能弹性化。服务产品一般包含核心产品、期望产品、增值产品和潜在产品四个层次,核心产品是由基本服务构成的,它是服务之所以存在的理由,是一项服务的核心功能;其他三个层次合称为服务的边缘产品。功能弹性化是指根据客户要求的不同,提供不同功能的系列化服务供给,增加一些功能就变成豪华奢侈的服务(或高品位服务),减掉一些功能就变成中、低档服务。客户根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的服务。 附加价值化。从企业产品的价值构成来分析,其价值包括基本价值与附加价值两个组成部分,前者是由生产和销售某产品所付出物化劳动和活劳动的消耗所决定。后者则由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加三部分所构成。从某种程度上讲,知识服务企业提供的服务带给客户的是附加价值。 共鸣。共鸣是持续占领市场并保持竞争力的价值创新给客户所带来的“价值最大化”,以及由此所带来的企业的“利润极大化”,强调的是将服务企业的创新能力与客户所珍视的价值联系起来,通过为客户提供价值创新使其获得最大程度的满足。从经济学角度看,消费者(客户)是追求“效用最大化”者,“效用最大化”要求企业必须从价值层次为客户提供服务,使其能够体验这种服务的实际价值效用。这里所强调的价值效用,是客户追求的一种期望价值和满意度,是服务企业对客户基于价值层面上的一种“价值提供”,这种“价值提供”构成了服务的核心内容,涵盖于服务产品的所有层次,尤其是边缘产品的价值提供。因此,当“价值提供”达到顾客要求时,顾客会乐于付出成本的全部,从而获得“效用最大”的满足,而服务企业因此实现“利润最大化”,最终达成供求双方的共鸣。“4V”营销的核心内涵,正是知识服务企业达成目标定制化的具体途径。 运用知识营销提供专业化服务 专业化服务的一个主要特点是利用专业知识帮助用户解决特定问题,因而要求知识服务机构与用户高度的交互性和服务的深入彻底性,知识营销方式有利于实现这些要求。 知识营销是向客户传播科学知识和理念及其对人们生活影响,从而让客户认识、了解接受这些知识并在生活中自觉应用这些知识的一种促销形式。其重点在于提供相关知识,通过知识传递实现专业化的知识服务。 知识服务业利用知识营销向客户提供专业化服务,同时利用知识营销的“递延效应”营销自己,从而达到“一箭双雕”的效果。 综上所述,面对越来越严酷的竞争,知识服务业唯有做到对市场需求变化的迅速反应,以持续不断关注和不懈探求创新服务开发、为客户提供满意的服务并为其创造尽可能多的附加价值为经营宗旨,以全新的4V营销理念为指导向客户提供在定制化服务,利用知识营销位客户提供专业化服务,以赢得客户,进而赢得市场。 服务业营销论文:基于内部营销理论的服务业核心能力构建 内容摘要:内部营销是将员工视为顾客的管理哲学,在构建服务企业核心能力上具有重要的作用。本文认为在服务业实施内部营销就是服务组织通过对员工的营销使其接受组织提供的“内部产品”的过程,包括内部市场调研、细分内部市场、提供适当的产品、保证渠道的顺畅、制定促销策略等步骤。 关键词:服务业 内部营销 核心能力 服务产品具有“不可分离”、“易变性”等特性,“人”的因素在服务产业中显得尤为重要。如何处理好企业与雇员(特别是“接触性”雇员)的关系,以使其提供稳定的、高质量的服务产品,成为了构建服务业核心能力的重要内容。内部营销是一种将员工视为顾客的管理哲学,在构建服务企业核心能力上具有重要的作用。 内部营销理论的基本思想 内部营销(Internal Marketing)是与外部营销(External Marketing)相对应的概念,是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的管理哲学。其理论基础是满意的员工产生满意的顾客,要想赢得顾客满意,首先让员工满意。内部营销认为组织内每一个员工都有自己的顾客,且在为外部顾客服务之前,员工必须首先为内部顾客提供优质的服务,致力于让内部顾客满意,因为只有满意的员工才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务,并最终使外部顾客感到满意。 内部营销促进服务业核心能力的构建 (一)服务业核心能力的内核是优质的人力资源 核心能力是指企业的主要能力,即使企业在竞争中处于优势地位的强项,是其他对手很难达到或者无法具备的一种能力。核心能力可以给企业带来长期的竞争优势和相当的超额利润。企业的核心能力来自于其核心资源。所谓核心资源是指有价值的、稀缺的、不完全模仿和不完全替代的资源,它是企业持续竞争优势的源泉。 同有形产品相比,服务具有无形性、差异性、不可分离性和不可储存性等四个最基本的特征。服务业的行业特性决定了其产品的整体概念形式中核心产品就是服务,即员工为顾客服务的过程。为提供令顾客满意的服务,在员工为顾客服务的过程中还要求达到一定标准的硬件设备和有形物质作为保障。对服务企业而言,这些保障物资是不具有绝对竞争优势的,竞争者可能会很快就模仿或拥有这些形式,区别于其他竞争者的关键正是员工的服务。所以对服务企业来说,核心资源就是其人力资源,核心能力的内核就是企业优秀的员工队伍。 (二)内部营销促进服务业核心能力的构建 服务企业主要特点是人力资本的高度卷入性,服务企业核心能力的构建对人力资本具有高度的依赖性。内部营销独特的将员工视为顾客、经由员工满意而最终达到顾客满意的途径,可以在服务企业内部构建起长久的竞争优势,且这种竞争优势还因为其内生性从而让竞争对手难以模仿。 第一,保证员工的服务质量,提高顾客满意度。由于服务业客户只能在接受服务的过程中依靠感觉和经验评价产品质量,因而一线员工的服务过程是决定顾客满意与否的关键。而优质的服务过程要求员工必须具有工作自豪感、工作责任感并自觉地提高工作所需的知识和技能。在内部营销的观点里,对待员工要像对待客户一样进行知识和情感的激励,从而使员工保持饱满的工作激情和优良的服务质量,最终使企业的外部顾客满意。 第二,在企业内部形成服务交易链,以确保外部需求得到快速反应。服务企业的组织构架通常包括一线员工、二线员工、后台辅助员工、管理层等。传统的正金字塔形的企业组织形态至少存在信息传递渠道长和责任不清晰两个重大缺陷,其结果是无法快速响应外部顾客的需求。内部营销的实施是把员工当作内部顾客,在内部形成顾客市场并通过服务交易链把企业各层连接起来,每个员工都必须为自己的“内部顾客”提供优质服务。这样经过层层传递,优质的服务最终被导向外部顾客。同时,通过服务交易链,外部顾客的需求也可以快速地、畅通地被企业各个层级所了解,从而提高企业对外部需求的反应速度。 第三,提高员工的满意度,降低服务企业的内外部成本。服务企业内部成本可归纳为员工懈怠引起的时间成本、人员流动引起的培养成本以及新旧员工业务熟练程度差异带来的损失三个方面。服务企业外部成本主要是员工的不良行为使公司所受的负面影响。服务企业的内外部成本都与员工本身关系密切,企业内每位员工出现以上的情况都会直接导致企业成本上升。减低服务企业成本关键是要提高其员工的满意度,吸引并留住优秀员工。内部营销将内部顾客作为企业服务的第一者,注重提高员工的满意度,从而为企业留住优秀的员工并最大化地激发其潜能,进而降低服务企业的内外部成本,增加企业利益。 第四,消除各部门之间的冲突,整合服务企业的相关职能。服务企业管理上的困难来自于服务的不可储存性、易逝性等特性。服务的特性使得服务企业在经营实践中常遇到部门间冲突的问题,而“为顾客创造价值”服务理念的贯彻需要服务企业各个环节的有效整合。内部营销,可以提高企业内部信息沟通的效率,保证服务过程的环环相扣,尽可能避免服务过程中的失误并减少服务环节中各因素的波动,进而有效控制服务质量的偏差。 实施内部营销构建服务业的核心能力 在服务业实施内部营销就是以服务组织作为内部供应者,以员工作为内部顾客,服务组织通过对员工的营销使其接受组织提供的“内部产品”的过程。 (一)进行内部市场调研 进行内部市场调研就是要对内部目标市场的需求、愿望进行调研。内部目标市场不仅包括在职员工,还应包括企业潜在的员工和离职的员工,以真正了解员工的情感和需求。借助马斯洛的需求层次理论可知,通常员工对企业的需求可以分为五个层次:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。不同类型、不同层级的员工所处的需求层次不一样,而且同一员工在不同的时间段其需求层次也不同。只有真正了解员工的需求,才能使员工满意,才能激发员工的工作热情。 (二)细分内部市场 由于员工需求的多样性,内部市场也需要进行细分。市场细分的前提是差异性,因为每位员工的教育背景和人生经历的差异,导致其对需求的侧重有所不同,这为细分内部市场提供了依据。通过细分,可充分了解不同细分市场的需求和情感特征,进而设计适当的内部产品并采用有针对性的激励方式和沟通策略,使每位员工的需求都能得到满足,进而留住员工、提升员工的满意度并充分调动员工的积极性,使之积极服务于企业的内外部顾客。 (三)提供适当的内部产品 内部营销的产品指的是企业提供给员工的各种事务,包括薪酬、岗位、管理制度、企业发展目标、领导方式等所有企业希望员工认同和接受的内容。服务企业应当在细分市场的基础上,依据员工的差异性需求设计不同的产品。 (四)保证内部营销渠道畅通 内部营销的营销渠道主要是指沟通。通过有效地沟通,可以使员工接受企业提供的产品,同时在企业内部形成信息共享的环境和良好的人际氛围。沟通可以分为纵向沟通和横向沟通两种。纵向沟通即为上下级之间的沟通。在有效的纵向沟通系统中,企业的服务战略、服务规范、经营思想、管理方法等信息能够被及时、充分地传达给员工,以使员工能够理解、接受并以此行事;同时员工的合理建议能够及时被采纳,员工会感到自己被重视而受到激励,从而积极主动地去实现企业的目标。横向沟通即水平方向的沟通,如员工之间、服务企业部门之间的沟通等。服务是一个整体概念,每个部门、每位员工为顾客提供的服务都是这一概念的组成部分,任何环节的缺失都将影响顾客的服务感知质量。企业在外部营销活动中给顾客的承诺与接触性员工实际提供给顾客的服务之间存在差距是服务企业出现质量问题的一个重要原因。有效的横向沟通不仅可以最大限度地消除企业承诺与服务兑现之间的差距,树立企业的统一服务形象,而且有利于减少内部摩擦,形成良好的团队精神和融洽的人际关系。因此,服务企业的管理者要设计好内部营销的各种渠道,以保证上情下达、下情上传和员工情感交流,在企业内部形成一个有效的沟通系统。 (五)制定具有激励力的促销策略 内部营销的促销策略实质上就是服务企业的激励机制。通过制定具有激励力的刺激性措施,可使内部员工积极主动地接受企业提供的内部产品――工作或其他需要员工接受的事务。服务业是个顾客与员工高度互动的行业,在顾客眼里,员工本身就代表服务。因此,在内部营销中,首先要做好常规的激励工作。设计科学的评估制度、合理的薪酬体系以及公平的晋升机制,充分发挥考核和奖励的杠杆作用,体现激励的公平与公正;注意多种激励手段的综合运用,提高激励的绩效。其次重视对员工创新意识的激励。不断创新是服务业取得竞争优势的重要因素,因而应在服务企业内部营销过程中建立起容忍失败、鼓励创新的激励机制,激励员工不断超越自我、实现自我。最后要进行愿景激励。服务企业要设计一个愿景,使工作成为员工有目的、有意义的活动,引导员工进行科学的职业生涯规划,帮助员工搭建“使生命价值获得淋漓尽致的表现”的平台,激发员工为企业共同目标的实现作出努力。 服务业营销论文:商务服务业的营销策略研究 摘 要:随着人们生活水平和消费水平的极大提高,我国的商业服务业发展速度不断加快,在GDP中的分量也逐年上升。并且仍有巨大的潜力可以开发,它已经成为当今社会经济发展和开展国际市场竞争的新焦点。本文针对商务服务业存在的问题,提出社会商务服务业的营销策略,希望对社会商务服务业的发展有所帮助。 关键词:商务服务业;营销策略 一、商务服务业的涵义 商务服务业属于现代服务业的范围,包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、职业中介服务等行业,是依据现代服务业要求的人力资本密集行业,也是有潜力股的行业。 二、商业服务业现状及存在的问题 1.商务服务业现状。商务服务业发展的前景很好,中国是被称为全球上最为巨大的人口数额,因此拥有的是劳动力能源的丰富和顾客市场的宽广。商务服务业是在最近几年才开始不断发展连续兴起壮大的,所以也可以理解为当今社会的我国正在向前迈步,向世界走进。虽然我国出台了很多新的关于商务服务业的相关政策,但在积极的鼓励下还是存在一些问题和难点需要商务服务业自己突破。 2.商务服务业存在的问题。关于当今的社会商务服务业缺乏科技含量是太多商务服务业存在的病情,以此带来的是这些企业生产效率的下降和经济利润不高。商务服务业缺少创新能力,自主创新能力的不强,这就使企业的产品价值低下,没有市场竞争力。专业人才不多也是导致我国商务服务业发展不前的一个重要原因。我国虽然在劳动力资源上占有一定的优势,但真正懂专业又很会管理的人真的很缺乏。所以说,有些商务服务业在刚刚起步时非常有优势,但发展到一定规模时,就会因为管理人才的缺乏而停滞不前,这就使得企业不能得到更好的进一步的发展壮大。还有就是有些企业对于品牌意识不是很强,这也是当今社会商务服务业发展阻力之一。当今社会的消费者实际上对品牌的看重程度越来越大,所以如果企业不注重自己的品牌推广会很快失去消费者的认知度,并在激烈竞争的市场中处于下降地位。并且对于商务服务业更应该注重品牌的打造和重视,克服商务服务业市场的不集中状况,消除一定的零散度。商务服务业是在一个不集中的市场中进行比拼,不存在哪家企业占有有力的市场分布,也不存在哪家企业可以对商务服务领域进行很大的影响。如果哪一个企业可以克服分散情况,就可以形成服务品牌意识,根据迈克尔.波特在《竞争战略》书中的陈述,可以得到服务品牌意识的重要性,并怎样做到服务意识推广效果。这样才能更好的最赶上前面的企业并减小差距。 三、商务服务业的营销策略设计 1.营销策略的涵义。营销策略是企业把消费者的利益作为出发点,根据经验获得消费者的需求情况和购买能力,从而有计划有组织的进行一些经营活动,并把相关条件进行产品、价格、促销、渠道等方面进行策略研究,从而实现企业目标的过程。当今社会是一个市场经济的时代,企业的生存和前进都离不开市场,在竞争分明激烈的市场争夺中,也在市场状况复杂多变的当今,准确的市场营销策略对商业服务业非常重要。企业选择什么样的营销战略可能决定着企业的未来。营销策略是指引当今社会商务服务业快速明确的走向成功的指南针。 2.营销策略的重要性。当今社会商业服务业企业的营销策略是可以使企业在激烈的竞争中可以站稳脚步,持续坚持下去使企业具有良好的发展。制定什么样的营销策略才能使商务服务业继续稳步发展下去,是企业最需要考虑的问题。商务服务业针对的对象是消费者和顾客。我们首先要抓住顾客的消费需求、消费心理。针对目标消费者对商务服务业的特殊需求和偏好,企业往往需要采用不同的营销策略。首先了解消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能设计出有针对性的营销策略点。营销都是为了公司企业利益为导向,并根据消费者的需求来进行分析,这样才能使营销策略得到了很好的运用。我们也要根据当今社会商务服务业的现状进行分析,从而进行有力的经济策略研究,而得出有利于当今社会商务服务业的营销策略。为了得出有力条件我们要进行质量、成本、技术的在开发在研究。这样才能更好的推动商务服务业的推广和发展。 3.商务服务业的特征探讨。结合发达国家、地区和我国商务服务业发展的实际情况,商务服务的产业特征有四:一是高成长性。商务服务业作为现代新兴流行的生产服务业一个突出的特点就是成长性甚强,特别是在工业化中后期表达出较高的增长速度。二是拥有很高人力资本投入、高技术能量、高潜力股三高特征。商务服务业提供的服务以知识、理念、技术和传播信息为基础,对于商务服务业来说,可以提高抽象和引领时尚前沿。只有一直采用这样的方法和策略才能更加向前迈步,才是商务服务业发展的必经之路。三是具有顾客引导型的价值升值效应。商务服务业通过和消费者的不断交流和合作,提供专业化的增值服务,使其自身包含的价值效应得以扩大和提升。知识、理念、经验、信息、品牌和信誉是当今社会商务服务业用以创造价值的重要要素,也是商务服务业各条价值链的主体成分。四是强有力的聚集性和影响力。根据调查了解,商务服务业高度的聚集性主要体现在大都市,并影响着相关工业产业。对于发达国家的跨国公司,拥有者极强的管理和控制能力。当今社会商务服务业的营销策略是为了发展各个企业更好更长远的发展下去而形成的。 4.4P策略设计。当今社会商务服务业的营销策略应该从以上各个方面和情况进行总结研究而成,从而可以先从4P入手,也就是产品、定价、渠道、促销。对于产品方面,我们首先要考虑的当然是质量问题,只有拥有强有力质量保证,才能很好的抓住消费者也就是顾客的心,才能走出第一步。接下来就是功能,只有产品功能齐全能够吸引顾客,才会加深顾客回顾。在品牌、包装方面也是非常重要的环节,前边也有提到过关于品牌的重要性。现在对于商务服务业重视包装也是必须的环节,这样才能更好的把企业推向世界,被世界认知。对于价格方面,首先要进行合适的定价,并学会给产品定位,在产品的不同阶段不同生命周期制定适当的价格。对于促销方面,主要是做好广告营销,推广产品让大家都熟知,给大家所熟知,让大家给你做真人真实推广。对于分销方面,就要进行销售渠道建立,发展渠道了解渠道策略。 服务业营销论文:服务业的营销组合 大力发展第三产业成为我国国民经济发展新的增长点,服务业作为第三产业的一部分,与国外发达国家相比,还处于较低水平,服务型企业要充分认识和运用服务业营销组合,积极参与市场竞争,求得企业生存和发展。 随着我国国民经济增长速度下降,国家采取强有力的措施对经济结构,产业结构进行调整,特别是针对当前产业结构不合理进行调整。大力发展第三产业已成为我国国民经济发展的新增长点,其中服务业更是优先发展的产业,国家制定各项服务业发展的优惠政策,鼓励扶持行业发展,个人和企业面临新的发展机遇,企业如何参与服务业市场竞争,其中服务业的营销组合策略的制定关系到企业的生存和发展,本文就服务业的营销组合问题论述。 服务业的无形性、不可分离性、异质性和不可储存性,使得该行业更具有挑战性。营销组合原理(产品、价格、渠道、促销)需要工作适当调整,以符合这4个特性所造成的特殊需要。 一、产品(服务)策略 服务业营销中的产品策略的制定要求。将计划集中在服务过程上,有三种可能出现的过程: ・对人的处理:这种处理出现在直接对客户的服务中,例如:运输服务、发型设计、敬老院、美容中心。 ・对物的处理:这种处理出现在对客户的某种财产进行的直接服务中,例如:汽车美容、衣服干洗、房屋维修。 ・对信息的处理:这种处理牵涉到技术的使用(如计算机)或脑力劳动,例如: 会计、教育、法律及金融服务等。 在上述几种服务中,客户的经验和参与程度是各不相同的,所以营销策略也要随之变化。例如与对物的处理相比,在对人的处理中客户的参与程度就要大一些。这就意味着对后者的营销策略就要更关注服务的不可分离性和异质性问题。 核心服务及辅助服务。一项服务可以被看成是一系列的活动,包括核心服务和辅助服务。核心服务是指消费者购买的基本服务,辅助服务是指一组用于支持或强化核心服务的服务。如:快递公司的核心服务是迅速及时地运输、递送包裹,这就牵涉到对物的处理。而其辅助服务中的一部分牵涉到信息处理:咨询、接单、提供包裹材料、取件、出单、查询、结账、投诉处理。在许多服务性行业,当竞争加剧时,核心服务变得日益大众化。因此,企业必须强调辅助服务来创造竞争优势。另一方面,有些服务企业对自己的市场定位是尽量减少辅助服务,如:快捷宾馆这家宾馆以设施简单的“方便入住”闻名,这种低成本宾馆,仅提供单人房或套房,以中、低价格服务于客户。 集中个性化服务。在完善服务时遇到一个重要的问题是:应该按客户要求为其定身定制个性化服务,还是提供一种标准化服务?个性化服务更是灵活、能更好地满足个别客户的需要,其服务价格也更高。标准化服务更有效率、更经济。企业可以将这两种服务运用技术综合为集中个性化服务,最终满足每一位客户。 服务组合。大多数服务企业都不是提供单一的服务。例如:某中介公司提供家政服务、留学服务、婚姻服务、考生自愿填报服务、房屋租赁服务等。各家企业的服务组合都体现了一组机遇、风险和挑战。产品组合的每一部分都应该为达到企业目标各司其职,决定一种服务策略意味着一系列问题,其中包括向哪个目标市场提供哪一种服务,维持哪种现有的服务,又该取消哪种服务等等,企业必须优化,以取得竞争优势。 二、分销策略 对于服务性企业,分销策略必须集中解决便捷度、分销点数、直接或间接分销,分销地点及分销安排等问题。选择哪一种企业提供服务,关键是便捷度,因此,企业必须为客户提供最大程度的便捷。如:铁路部门提供的网上订票系统大大简化了订票过程和缩短订票时间。 服务性企业依据分销目标需要来确定分销店的数目,随着时间的推移,根据市场状况来增减分销点,企业必须在直接服务渠道和间接服务渠道做出选择,若选择间接服务渠道,企业必须在密集分销,选择分销和独家分销之间做出选择。 三、促销策略 服务型企业必须充分认识到服务的无形性,客户和使用者在衡量服务质量时,面临了比衡量有形产品更大的困难。企业在促销一种服务时所面临的挑战也更大。在基于促销几种常用形式:人员促销、广告促销、营业推广和公共关系促销基础上,可尝试4个促销策略。 构建企业有形的标志。服务型企业要运用企业形象识别系统原理构建企业理念识别、行为识别和视觉识别系统。其中强调有形的标志,一个有形的标志是服务的具体化标志,为了使无形的服务更加有形化,企业使用岩石、毯子、动物、伞以及手型服务作为象征物,使它们的无形服务看上去更具体。 充分利用私人信息渠道。私人信息渠道指的是客户所熟知的人,如:亲属、同学、战友、同事、朋友等有私人关系的人,特别是名人,名人对某种服务的赞同往往能减少客户对选择一种服务的风险预期。服务型企业可以用真实消费者做广告,这样能起到一传十,十传百的几何效用,即保留了现有消费者群又能吸引潜在消费者。 构建强有力的组织形象。服务型企业按企业形象识别系统原理,树立良好的企业组织形象。在行为识别和视觉识别方面,管理好有形的物品,包括服务设备的外观、服务人员的仪表以及其它与服务有关的相关物品(如文具单据和名片)。如:麦当劳就是建立起了一种强大的组织形象,无论是金黄色的拱形弧线、整齐化的内部装潢、还是服务员的制服都帮助构成了这一企业组织形象。 参与售后服务交流。售后服务交流是指服务型企业利用各种机会参与的在客户交易后的活动,如明信片、调查、电话访问、宣传手册和其它各种各样的售后交流,使客户感受到他们的回馈信息,得到了重视,他们的消费行为已被商家所肯定。 四、定价策略 服务型企业针对服务的独特性质使得对其定价面临着两大挑战:第一:要给一种服务定价,就要首先给服务订立单位。比如:定价应该是以一个特定任务为单位(如给一个客人理发)还是应该以其所需时间的单位(花多少时间理发)?有些服务牵涉到物品的消耗,如食物和饮料,餐馆饭店对食物和饮料收费,而不是桌椅的使用费。第二:对于由多种因素组成的服务,是应该对这些因素一揽子定价,还是应该对各个因素分别定价?有时一揽子定价会更受青睐,因为客户不愿为各个独立的部分支付额外费用。这样也方便于提供服务的企业制定价格。如公园门票价格价格制定,有时候客户不愿为他们用不着的服务收费。如公园内的部分景点收费。 针对上面原因,服务型企业在给服务产品定价时,根据设立服务目标,通常采取如下定价: 利润主导型定价。利润主导型定价是指企业针对服务项目将扣除成本费用后的利润最大化,这种方式的一个局限性在于难以对许多服务的成本定价。 经营导向型定价。服务型企业针对服务项目通过调整价格,来使供需平衡。如:对宾馆客房的需求量就可以通过高峰期涨价、低谷期间降价的策略来实现企业利润目标。 使用主导型定价。服务型企业针对服务项目满足客户数目的最大化。此种定价策略是根据市场各部分的支付能力,价格也各不相同,而且不同的支付手段,增加了消费的可能性。 一家服务型企业可能会用到不只一种定价,事实上尽管每种定价所占的比重可能根据服务的性质、竞争者的价格、各个消费群体的支付能力或者议价的机会有所不同,但所有的这三种定价都可能或多或少地包含在一个定价策略中,对于量身定制的服务,客户也可能会有议价的机会。 (作者单位:辽宁建筑职业学院) 服务业营销论文:试谈烟台高新区现代服务业市场营销战略 摘要:通过现代服务业综合体、现代服务业的内涵、现代服务业市场营销三个问题的提出,进一步明确烟台高新区现代服务产业的优势、劣势、机会与挑战。运用现实的调研资料作为支撑,提出目前烟台高新区现代服务企业在市场营销战略层面的现实选择是:技能支撑、资源共享、品牌营销和运营创新。 关键词:高新区 现代服务业 市场营销 1 问题的提出 1.1 现代服务业的内涵 现代服务业初步发展于工业革命到第二次世界大战期间,确立于20世纪80年代。目前国内外比较一致的定义是:“现代服务业是伴随着信息技术和知识经济的发展产生,用现代化的新技术、新业态和新服务方式改造传统服务业,创造需求,引导消费,向社会提供高附加值、高层次、知识型的生产服务和生活服务的服务业。” 1.2 烟台高新区现代服务业综合体建设 根据《烟台高新技术产业园区总体规划》,产业区域配置将按照“一心四带”展开。“一心”,就是以三校科技园为中心,打造烟台高新区的科技CBD。“四带”,即以科技大道(学院路)为轴线,打造高端服务业聚集带;以烟威高速公路南现有工业园区为基础,打造高端制造业密集带;以滨海路为轴线,打造滨海度假休闲旅游带;以辛安河为轴线,打造滨河高档次科技文化观光带。“四带”中的一、三、四构成的现代服务业聚集区,已具有现代服务综合体的雏形。“现代服务业综合体”或“新兴服务业综合体”,其定义是:以一、两个现代服务业类型为主导,聚合了房地产、旅游休闲、商业贸易、博览展示、节事活动、文化娱乐、创意研发等三类以上第三产业业态的多功能、复合型综合体,这是第三产业相互促进、相互融合、不断升级并向集约化、低能耗、高附加值模式转变的高级发展形态。 1.3 现代服务业市场营销 现代服务业市场营销(服务营销)是指企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。 2 高新区服务业现状及分析 2.1 初步资料调研 2.1.1 规模与结构 2010年,烟台第三产业的规模已经有了明显的扩大。这一年,第三产业增加值1457.48亿元,增长20.3%;第三产业增加值占生产总值的比重为33.4%,上升1.3个百分点;第三产业完成投资1464.93亿元,增长36.3%。高新技术产业投资367.40亿元,增长14.4%。改建和技术改造投资完成959.30亿元,增长77.9%,占全社会投资的35.5%。其中,高新技术产业成为第三产业投资的重要组成部分。高新技术产业投资367.40亿元,增长14.4%。改建和技术改造投资完成959.30亿元,增长77.9%,占全社会投资的35.5%。交通运输业与房地产业也是第三产业中投资比较大的产业。 (数据来源:烟台统计局之2010年烟台市国民经济和社会发展统计公报) 2.1.2 服务业发展态势与特色 烟台市服务业发展速度逐步加快,占全市GDP的比重不断提高。五年来,该市服务业发展特色鲜明,主要表现在三方面:一是速度明显加快。“十一五”期间,全市服务业增加值年均增长17.9%,服务业增加值占GDP的比重由2006年的30.2%提高到2009年的32.1%,年均提高近0.6个百分点。二是,服务业贡献率明显增大。2009年,全市服务业对GDP贡献率达35.2%,拉动经济增长4.8个百分点。三是层次明显提升。全市服务业发展不断从传统向现代演进,从低端向高端挺进,从生活性向生产性拓展,呈现出领域拓宽、层次提升、高端引领的良好态势。2009年,金融、房地产、信息传输与计算机软件、租赁商务服务等现代服务业实现增加值507.4亿元,比重达到42.7%,比2006年提高15.8个点。 (数据来源:烟台统计局之2005-2010烟台市国民经济和社会发展统计公报) 2.2 SWOT分析 结合烟台高新区服务业的发展现状,作出SWOT分析,如下表: 3 高新区现代服务业市场营销的战略选择 蓝图已经绘就,为了缩小服务意识与日益提高的人口素质和区域内被服务企业管理水平之间的差距,要求烟台高新区服务类企业必须建立全新的服务营销战略,现实的选择是: 3.1 技能支撑 现代服务业发展的重要基础之一就是科学技术的进步,而且,随着科技进步的加快,新技术不断涌现,技术的替代周期越来越短,掌握先进技术的服务企业常常能够为消费者提供更加满意的产品。而知识经济时代的竞争,其实质是人与人、智力与智力的竞争,是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。因此,企业还必须充分重视掌握先进技术的人的能力的运用与发挥。树立以人为本的管理理念,是现代服务企业的必然选择。 3.2 资源共享 现代社会发展的另一重要动力就是,利用先进的技术,对信息进行充分、必要地整合,并在一定范围内进行共享,充分提升这些资源的利用效率。“服务”,这一产品的特殊性之一就是所拥有资源的重复利用特性,这也为服务资源的共享与充分利用奠定了基础。作为现代服务企业,充分认识这一点,对于提高服务的主动性和质量至关重要。 3.3 品牌营销 在服务产品几乎无差别时代,企业间的竞争必然集中到形象的竞争上面。特别是服务属于无形产品,消费者的体验是评价产品质量的唯一标准。现代服务企业形象的树立,是通过个性化、无瑕疵的服务来完成的。所以服务过程与营销过程密不可分,将营销过程嵌入到服务过程是现代服务业提升企业形象,树立产品品牌的关键。 3.4 运营创新 创新是源泉,创新是现代营销活动的命脉。作为现代服务企业,创新不仅体现在服务产品的多样化,而且体现在服务过程的方方面面。因为服务业面向的是复杂的、多变的“人”,如果没有创新的意识与产品,将无法获得市场的认可。基于现代服务业自身的复杂性,以及消费者相对于传统服务业对其提出的更高的要求,迫使现代服务业企业必须具备足够的创新能力,才能获得市场的持续认可。 服务业营销论文:民航服务业在电子商务中营销创新模式 【摘要】:随着社会经济的迅猛发展,我国民航业的发展也取得了瞩目的成就。民航服务业在电子商务中的发展是促进整个民航领域进步的首要途径,民航服务业的电子商务前景值得我们展望。我国民航服务业在电子商务中的营销与发展虽然在不断取得进步,但仍有很多地方亟待提高和完善。本文通过对我国民航服务业电子商务的发展现状以及存在的问题加以分析,来探究民航服务业在电子商务中的营销创新模式,并提出一些相关的策略,使电子商务民航服务的营销模式更加成熟,为电子商务在民航服务业中更好地发展提供理论指导。 【关键字】:民航服务;电子商务;营销;创新;策略 一、民航业电子商务应用的现状 目前,电子商务在我国民航业中的应用取得了很大的进步与发展,但其中也存在着一些不足之处。 电子商务在民航服务业中的应用,最突出的表现就是电子票,实现了机票及机票业务的全面电子化,大大降低了航空公司的经济成本投入,例如在印制机票方面,销售网点投资都节省了资金,同时,也节约了管理方面的成本。全世界电子客票的使用以欧美国家为主,欧美的电子客票占有率已经超过90%,而中国的电子客票仍处于初级阶段。 我国第一张电子机票在中国南方航空公司诞生,这种机票在广州至长沙,广州至北京的航线上进行试点,实现了网上支付、只凭身份证和认证ID号就可以到机场登机,并且与离港系统相连实现了座位选择功能。后来。随着电子商务在民航服务业中的应用和不断发展,东航和国航也实行了电子客票。虽然取得了进步,但是我国电子客票的发展步伐仍然比较滞缓。我国电票客所占的比例与国际航协制定的目标还相差甚远。实行电子票客是全球民航业发展的必然趋势。但目前,我国在电子客票推行的过程中,也存在着很多阻力和问题。之所以民航业电子商务在我国的发展会出现这种现状,与国内消费者的认知度、传统的报销体制和机场的安检制度也是密不可分的。 二、民航业电子商务模式与传统商务模式的比较 电子商务在民航业的推广与发展,为我国航空公司带来了全新的变化和发展,较之传统的民航业商务模式,电子商务的优势十分显著。通过电子商务的发展,推广电子票客,降低了航空公司的成本投入,带来了客观地经济收益。在提升民航的管理质量和提高企业核心竞争力方面都发挥了积极地影响和作用,还有效降低了航空管理中存在的风险,使民航管理更加趋于科学化、标准化和规范化。 相对于传统的商务模式来讲,电子商务模式缩短了民航资金周转的周期,有利于民航更好地对资金进行合理配置和利用,同时,也提高了资金管理的安全性。电子客票通过离港系统形成运输数据,加快了信息传递的速度,有利于航空公司回收销售数据,对制定和调整下一步营销策略提供了重要的参考。 电子客票作为一种全新的服务手段,是国际信息的沟通桥梁,推行电子客票。可以让中国航空以更加积极的姿态走向国际,在激烈的国际航线市场竞争中找到属于自己的位置,通过竞争与合作的方式,积极推行电子商务字民航业中的应用,为我国航空公司自身的进步与发展迎来了全新的机遇。 目前,电子票客会在航空公司网站首页上推行最低价优惠或是其他促销活动,对于顾客来讲,是十分方便、快捷的,且具有很强的选择性,顾客可以根据自己的需求或时间、空间的要求,自由做出选择。并且,低票价也为顾客带来了最大的实惠。航空公司不仅节约了印制机票等方面的资金投入,赢得了可观的经济收益,而且也为顾客节约了资金,这都充分显示了民航业电子商务模式的优越性。 三、航空公司市场营销策略分析 运用市场营销策略组合分析方法对H航空公司的营销策略进行分析。H航空公司的营销策略包含产品策略、价格策略、促销策略等要素。H航空公司提供的产品主要以机票和相关产品为主,对待产品差异化、产品的延伸领域,H航空公司注重加强服务质量,提升优势条件。在价格策略上,H航空公司依据市场占有率和市场发展情况,制定价格机制,要求价格机制要灵活,增强其弹性,这样就有效地适应了市场的发展需求。同时,H航空公司实施“多种票价共存,销售低价”的策略,有效增加了收益。健全管理系统,对高价舱位进行控制和管理。这是H航空公司价格策略的一大特点。价格结构复杂是价格策略中需要解决的难题和重点。在促销策略方面,H航空公司努力增强航空公司在国内和国际的品牌认知度,但是由于广告费用的局限性,认知度还有待提高。 四、民航业电子商务营销所需要的电子商务技术支撑 中国民航电子商务平台,为企业或个人提供网上交易、洽谈。它依靠全球最先进的互联网技术、计算机技术、网络信息技术、分账和支付技术、客户管理技术等,建立一个虚拟的网络空间,所有的商务活动都在这里进行。机票、酒店、租车、旅游、、火车票、生活用品、消费品、等40多类产品百余个相关行业的销售系统,在中国民航电子商务平台上都被包括在内,为消费者提供更多的产品服务选择。同时,还要保障商务活动的顺利运用和管理。 五、民航业电子商务营销未来发展的方向预测 未来,高效率、网络化的航空旅游环境是民航业电子商务营销的必然发展趋势。随着电子客票的增加和普及,会彻底改变目前国内航空公司机票受理的局面。电子客票也会运用更加多样化的销售方式,为旅客提供更多的选择和便捷。可以实现旅客网上购票,机场自助取票。航空公司也将加强人性化服务,为购买电子客票的旅客提供更加周到细致的服务。 随着电子客票的快速发展,会实现在全球范围内全面使用电子客票,同时取消纸质客票,实现“无纸化”旅行,旅客自助登机,条形码将取代登机牌上的磁条,登机牌可以由旅客自己打印,机场拥挤、乘客等待时间过长这些情况都会得到缓解甚至不会再出现。取代现在所使用的的条形码行李牌,用无线电频率来对行李进行识别,确定行李的具体位置。 民航电子商务的普及与进步,将会为我国低成本航空公司的发展迎来新的机遇。低成本航空公司 普遍采用通过自己的网页直接向客户销售客票的方式,来完成成机票的销售。这样就不用使用订座系统,航空公司的运营成本就大大降低了。 推广民航电子商务,会使普通大众也能坐上飞机成为现实,票价低了,人们就可以多旅几次游,会更加倾向与选择飞机这种交通工具,从这一层面来讲,对航空公司自身的发展会起到重要的推动作用,会为航空公司带来更大的经济收益。 同时,回带动旅游业等相关产业的发展,会促进民航电子商务平台的发展,推动航空旅游电子商务网站的进步,进一步促进社会经济的繁荣。民航电子商务的覆盖面会大大增加。 依靠网络技术的先进性,将电子商务再民航业中贯彻到底,民航业电子商务营销未来的发展前景值得展望。 结语:我国目前航空事业的发展不断进步,我们要积极采用创新的航空服务营销战略,推进电子商务在航空服务业中的实践应用,借鉴国外的航天服务的营销策略,根据我国的市场需求,依靠全新的、科学的电子商务技术,不断完善民航服务业的电子商务营销战略和营销模式,努力开拓并积极抢占市场,不断提高民航服务的质量和水平,推进民航服务营销的发展,为我国的航天事业的发展奠定坚实的基础。 服务业营销论文:实施差异化营销策略提升服务业竞争优势 服务业生存困难,差异化营销策略是服务业生存的必然之路。 差异化营销策略服务业 鞍钢接待服务公司是隶属于集团公司的全资子公司,担负着鞍钢对外接待服务的工作中的餐饮、住宿任务,是自主经营、自负盈亏单位。随着经济水平的发展,人们生活水平的提高,消费观念的更新,人们旅游和外出就餐的常太化,越来越多的投资者致力于餐饮行业,各类型酒店如雨后春笋般冒出,特色餐饮,快餐等各类餐饮迅速发展,鞍山地区宾馆酒店已超过1万家,强化自己的优势,实行差异化营销,走出一条属于自己的特色之路,已经成为服务型企业生存和发展的必然之路。 一、服务业生存困境 1、成本大幅上升,服务业进入微利时代 原材料产品价格攀升、员工工资增加、煤气、水、电多次的调价等,导致直接成本大幅度上升,使服务业进入微利时代。以农副产品为例,过去十年米、面的采购价格上涨4倍左右,而加工成成品后的米饭、面食的销售价仅上涨1倍。 2、同质化加剧,竞争日益激烈 越来越多的投资者致力于餐饮行业,加剧了服务业的竞争。截止到2012年初,鞍山有大、中、小型宾馆酒店已超过1万家。由于餐饮业可模仿性强,产品同质化加剧的同时,也加剧了行业间的竟争。 二、差异化营销策略是服务业生存的必然之路 著名战略管理专家迈克尔·波特是这样描述差异化战略的:当一个公司能够向客户提供一些独特的,其他竞争对手无法替代的商品、对客户来说其价值不仅仅是一种廉价商品时,这个公司就把自己与竞争厂商区别开来了。 差异化战略实施的关键在于提供与竞争对手不同的差异化产品或服务。餐饮经营者提供的产品是组合产品,包括有形产品部分(顾客实际消耗的有形产品,如食品、饮料)、感官享受部分(通过视觉、听觉、触觉、嗅觉对设备设施、环境气氛、服务技术、服务质量的体验)、心理感受部分(顾客在心理上对产品的感觉,从而引起的舒适程度和满意程度)。餐饮产品或服务可以在许多方面实现别具一格。 1、产品差异化 对于服务行业的竞争对手来说,产品的核心价值是基本相同的,所不同的是在特色和质量上,在满足顾客基本需要的情况下,为顾客提供独特的产品做到:人无我有,人有我优,人优我变,人少我全,人旧我新,人新我特的策略是差异化营销追求的目标。 安全食品产品。随着“瘦肉精”、“染色馒头”、“毒豆芽”、“地沟油”等事件浮出水面,广大消费者谈“食”色变,人人自危。公司在“饮食决定健康”取得广泛社会效应的基础上,进一步深化落实餐桌饮食安全工作,分别召开以提高食品安全认识、杜绝使用食品添加剂等多次专项工作会议。围绕提高认知能力、管控能力、市场竞争能力“三个能力”目标,明确提出四项具体管控措施:一是从源头抓起,把好采购关;二是从进货渠道抓起,把好检测关;三是从食品制作环节抓起,把好质量关;四是从后厨管理抓起,把好防止食物中毒关。同时,针对食品安全问题建立相应检查考核机制,坚持三个原则,即坚持做到在食品加工过程中,绝不使用任何食品添加剂;坚持对每名从业人员的健康定期检查;坚持对从业人员定期进行业务培训。如今,这些措施与制度已逐步融入接待服务公司每项工作中:在采购过程中坚持“标识不规范、来源不明确”的不采购,对于采购的原料,及时引进并专门购置了检测蔬菜农药残留、瘦肉精、甲醛等十余台检测设备,切实把好食品安全关,这在鞍山市餐饮界也是一项首创。 生态农业、绿色食品、保健环境产品。随着人们对环境污染,生态平衡,自身健康等问题关心程度的日益增加,无污染无公害的绿色食品,保健食品,受到了消费都的欢迎,企业就根据自身的特点,推出自己的保健绿色食谱,并增加保健设施,营造保健环境。 特色推荐。特色推荐是给客户,特别是老客户一种新鲜感的最佳表现,店内应该不断地更换菜品风味,通过特色餐的推荐,来增加店内销量,一些初到的客户,对店内餐品不熟悉的客户需用要店内的推荐,把特色菜与常规菜放在相同的地方形成鲜明的对比,在看到价格差不多时,好奇心理往往会促成推荐菜的销量。 品牌产品。消费者从注重产品本身转移到使用品牌的感受,对彰显个性的服务品牌需求越来越高,追求那些促成自己个性化形象形成的产品或服务品牌成为一种时代的特征,消费者追求的品牌形象与理想的自我想吻合,因此,人们更关注品牌与自己关系的密切程度,偏好那些与自我心理需求产生共鸣的感性产品品牌。 2、服务差异化 服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时,竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。而服务标准必须为特定目标顾客的需求而设计,要通过自己专门化、个性化的服务策略,使目标顾客产生忠诚。 舒适优雅的环境。现代社会消费者,在进行消费时往往带有很多感性的成分,容易受到环境氛围的影响,在饮食上他们不太注意食物的口味,但非常注重进食时的环境和氛围,要求进食的环境要场景化,情绪化,从而更好的满足他们的感性需要。接待服务公司宾馆绿化、美化、亮化、园艺化水平各具特色、异彩纷呈,不断提高宾馆的吸引力和竞争软实力,营造出各具特色,吸引人的种种情调。 个性化、特色化、形象化的服务。随着人们生活水平的提高,消费需求将日趋个性化,这要求企业更注重顾客具体要求,根据消费情境对象提供有针对性的服务,塑造出符合顾客要求的企业形象,许多人在进行消费时,不仅仅是在消费商品本身,也在消费商品的名气和商品体现出来的形象,因为形象具有一定的价值,能满足人们对身份地位的追求。 细节关怀感动顾客。细节是感动顾客的杀手锏,特别是在餐饮企业有太多的细节可以挖掘,细节考虑,在晴天雨天是不一样的,在不同的时间点也是不一样的,针对不同的客户能够实现差异化的细节关怀,可能对顾客的印象比较深刻。例如,给老人,小孩,孕妇提供专座,在桌面上摆放小常识知识栏,在显著的位置摆放时钟,适当的给予帮助和问候等等。作为一个专业的经营者,你会发现更多细节是很有益处的一件值得去做的事情。 三、差异化营销应注意的问题 企业采用差异化营销策略,可以使消费群体的不同需求得到更好的满足,从而有利于扩大企业的市场占有率。但是,差异化营销也有自身的局限性,最大的缺点就是营销成本过高,可能出现市场占有率扩大了,销量增加了,利润却降低了的局面。因此,企业开展差异化营销应立足于企业自身的资源和所处的竞争环境,量力而行。 服务业营销论文:浅析定制营销如何再造个人理财服务业 很多银行纯粹推销银行或其它金融机构的产品,很多银行的个人理财人员扮演的不是理财规划师的角色而是银行产品的高级推销员。银行一般会给每个理财人员分配一定的产品销售、指标,且收入与完成挂钩。指标的压力使的理财人员必须想尽办法在规定的时间内完成销售任务,很多理财人员每天所做的工作就是向高端的客户推销产品,而非根据客户的自身情况进行理财规划。在这种情况下的个人理财是以完成银行的产品销售为目的的,不是以客户为中心的服务。 ·理财产品缺乏新意,产品同质化严重,个人理财服务单一 理财品种多,但业务范围窄,导致理财产品缺乏新意。总结起来,目前银行推出的理财产品起理财功能大致为业务、信息服务、个人信贷业务。在我国,个人理财产品存在同质化现象,各银行理财产品几乎没有差异。虽然目前各商业银行都有不同的理财品牌,但它们的业务范围大多数是只是把各业务品种进行重新整合。大都集中在个人信贷、代收代会等基础性理财产品的技术服务。关于投资类理财产品相对较小,而根据客房的实际需要,为客户提供个性化的投资类的理财的智能服务则很少。 ·宣传不到位 现在还是会有很多人不能准确理解个人理财的概念与内涵,对个人理财存在几个误区:①认为个人理财等于投资;②个人理财以银行为中心;③个人理财是标准化产品;④个人理财是一成不变的;⑤个人理财是单纯的收益最大化等等。 定制营销再造个人理财服务业的对策 ·借鉴经验加大理财产品的创新力度丰富理财内容 1、建立客户服务中心,定位于为企业树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。客户经理要对贵宾客户做定期的回访,过生日和过节要打电话问候或赠予礼品,有新的理财产品要及时打电话通知并给予讲解,根据爱好和投资取向来提出建议。要全方位多渠道的收集客户信息,这对于稳定客户群很有帮助。 2、拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大企业特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为理财业务的又一具有吸引力的投资品种。在产品创新方面不仅能够通过方式将其他金融机构的产品集中 在一起销售,就同一类产品而言,还可以为多家公司,这与保险 公司、基金公司的能销售自己的产品相比能够给客户更多的选择。 3、参考客户投资风险测试判断投资组合,具体根据每个客户的不同情况量身定制合适的理财方案。对于不同的资产规模,以及怀有不同创业目标和年龄层次的客户不能一视同仁,统一对待。即使两个客户都属于个人产品套餐中的“公务员”,也应根据客户年龄、资产状况区别对待。对于资产数额较大,且已经走过了事业初期的成家立业的公务员,应当从保全财产的角度考虑、并且尽量对其投资资产部分进行互补金融产品的投资,如果已经购买基金的,推介客户申购开放式基金的“定期定额投资计划”;如果有外汇存款的,推介客户申请“汇市宝”交易,这样不仅能够适当地化解来自同一金融产品的风险压力;而且适当推介银行的产品。与此相反,倘若另一个理财方案的接受者“公务员”,是资产规模较小且刚刚离开校园的年轻人,则可以在确定客户具备一些基础金融产品(如股票、国债)投资知识的情况下,指导客户主要通过这方面进行资产的保值增值,并不断变化投资组合以尽量规避可能发生的风险;进而推介我行的“银证通”、“开放式基金”等投资理财产品和“网上银行”、“户户通”等便利产品。 ·完善客户信息与客户关系管理体制 中国的个人理财市场还是一块未被开发的肥沃土地,市场的空间是广阔的,发展客户的前提是要让他们了解你所提供的服务内容和目的,其次是提供完善的跟踪、评估、修正,即服务行业的客服内容。从这一领域的现状来看,我国商业银行目前还是以面向部分高端个人客户为主,因此我们就非常有必要对专业个人理财规划进 行详细而有力度的宣传。进行客户管理与维护的关键在于提高客户的满意度。要经常关注客户的满意程度,通过专职的售后服务了解客户满意度。虽然客户管理与关系维护对于商业银行的经营管理非常重要,但并不意味着要追求越来越细的客户分类、越来越快的产品更新和网络升级速度。事实上,要在服务上的取胜办法在于一贯地提供比竞争者更高的服务质量和超过目标客户对服 务质量的期望。 ·深入人心的个人理财宣传 金融企业应该站在客户的角度,向客户宣传个人理财的基本知识,帮助客户改变传统的理财观念,使现有客户和潜在客户认识到(1)个人理财不等于投资。投资虽然是理财所必不可少的一种手段,但不是理财的全部。把个人理财的内容细分,可以分为生活理财和投资理财两个方面,其中生活理财主要是帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划。如对客户可能出现医疗、大病、意外事故等方面的风险进行管理等,使客户在不断提高生活品质的同时,即使到年老体弱以及收入锐减的时候,也能保持自己所设定的生活水平,最终达到终生的安全、自由和自在。而投资理财则是在客户的上述生活目标得到满足以后,将剩余的钱投资于股票、债券、基金、金融衍生工具等,并不断调整投资组合,以期获得最好的回报。(2)个人理财方案是个性化的,而不是标准化产品。个人理财方案是理财师为客户量身定做的。由于每个客户的财务状况不同、要求不同、期限不同、理财目标不同,因而理财方案也就不可能相同。以往商业银行那种对所有客户提供无差别的标准化服务和销售标准化产品的做法不符合理财的精髓。(3)个人理财的目标是安全性、收益性和流动性的统一,并不是单纯的收益最大化。要通过个人理财,使客户在人生的不同阶段都能保持安定的生活,获得稳定的现金流,规避可能出现的风险,从而实现生活无忧。 结论 客观来说,我国个人金融理财业务现正处于新兴阶段,市场前景十分广阔。一方面,庞大且持续增长的个人金融资产,为个人理财业务发展提供了雄厚的物质基础,构成了潜在、持久、旺盛的理财需求。另一方面,我国住房、医疗、教育、养老等体制改革,也激发了百姓的理财需求。定制营销在个人理才服务业的应用,将会帮助顾客规避很多的风险,使顾客在个人理财方面减少损失。 (作者单位:安徽财经大学)
服务营销论文:试论保险服务营销 [摘要]随着加入WTO的日益临近,中国保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。 [关键词]保险服务营销;顾客期望值;服务值 20世纪80年代以来,经过短短十几年的发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。 一、保险营销的本质在于提高服务质量 1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。 同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。 但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。 二、提高保险服务质量的现实意义 优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。 相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。 三、保险服务质量测量标准 既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。 据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。 我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送贺卡等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。 在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。 四、提高保险服务质量的基本策略 就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。 (一)标准跟近策略 它是指保险企业将自己的服 务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。 (二)蓝图技巧策略 它是指分解组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为保险企业与顾客服务的接触点。 五、提高保险服务质量的具体措施 (一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。 (二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工职业道德教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。 (三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。 1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。 2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。 3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。 通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;加强防损防灾服务。 服务营销论文:服务营销审计初探 作者:1、浙江工商大学工商管理学院2、云南财贸学院李颖灏1聂元昆2 内容摘要:营销审计在西方企业中已被广泛地使用,为企业营销活动的正确开展产生了影响。在传统的产品营销向服务营销过渡的过程中,产生了服务营销是否需要审计以及如何开展审计等问题。本文对服务营销进行审计的必要性,以及服务营销和产品营销之间营销审计的联系与区别进行了分析,并探讨了服务营销的审计内容。 关键词:服务营销产品营销营销审计 上世纪50年代,美国哥伦比亚大学教授艾贝肖克曼首次提出了营销审计的概念。经过数年发展,营销审计在西方企业中已被广泛地采纳,为企业营销活动的正确开展产生了巨大功能。目前,越来越多的传统制造企业开始强调服名务在创造和保持长期的差异化竞争优势中的作用,甚至将自己定位为服务型企业,并从传统的产品营销向服务营销过渡。由此而产生了服务营销是否需要审计,以及如何开展营销审计等问题,本文对此问题进行初步探讨。 对服务营销进行审计的必要性 20世纪70年代,美国营销学家菲利普科特勒指出:许多公司感到市场经营需要定期审查和彻底检查,但不知道该如何进行。 企业在服务营销的过程中往往对一些细节进行修补,却很难从全局对自身的营销管理做出合理的诊断。从营销审计在过去对产品营销中的作用来看,应该认识到企业在服务营销的过程中同样有必要进行营销审计。 服务营销的营销审计有利于企业预防、发现和解决潜在的营销问题。服务营销的营销审计并不是在问题出现后才着手开始的,而是通过长期的、定期的事前、事中和事后检查,使企业对服务营销的全过程有一个全面清醒的认识。这样所察觉的问题并不仅是局部的或短暂的困难,而更可能是造成企业服务营销不力的真正原因所在。在此基础上,企业可以有针对性地对服务营销中的薄弱环节进行加强和改进。 服务营销的营销审计有利于企业发现机遇,防范风险。企业对自身的服务营销进行营销审计,能够对所处的市场环境和自身营销能力进行重新检查和分析。在这个分析过程中,企业往往可以发现机遇和风险,从而采取有效的服务营销措施,抓住市场机遇,同时对市场风险进行防范。 服务营销的营销审计有利于企业有效地配置营销资源。通过营销审计,企业能够检查出服务市场细分的有效性,更加清楚地了解目标市场的规模、容量和发展潜力。从而相应地进行服务机构、服务人员以及营销资金的合理配置。 服务营销的营销审计有利于提高企业的服务能力,赢得顾客忠诚。面对激烈并不断变化的市场竞争,即使企业进行了周密的服务营销计划,但在具体的服务营销策略实施中服务人员也会常常有无所适从的感觉。 服务营销的营销审计能够有效地支持员工角色的正确扮演,加强企业内部营销和外部营销的意识和能力。减少服务过程中发生错误的几率,避免因企业营销人员服务质量下降而造成顾客忠诚度的减低。 服务营销和产品营销之间的审计异同 (一)两者之间的联系 1.营销审计的目标一致。无论是服务营销还是产品营销都是营销审计工作,其目标都是试图从企业的营销过程中寻找可改进之处,并指出问题的所在,从而采取有效措施进行调整和改进。对大型的、成立已久的企业来说,可以使之更进一步地学习和研究消费者的需要,指导企业向市场适应性方向发展;对新成立的企业来说,有助于制定坚实的营销方案,以使管理者迅速地适应市场。 2.营销审计的程序相同。服务营销和产品营销的营销审计过程总的来说都包括制定目标和范围、收集数据、准备和提出报告三个环节。第一环节是审计人员与企业的营销管理者在审计目标、范围、深度、数据来源、最终报告的形式、时间跨度等方面达成一致意见;第二环节是数据的收集和分析,这一阶段企业营销人员加强与审计人员的沟通和合作;最后一个环节就是准备审计报告,提交审计结果,审计人员要总结自己的主要审计结果,并针对问题提出相应的改进建议。 3.营销审计的内容相似。服务营销和产品营销的审计一般都可以从营销环境审计、战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销效率审计以及营销职能审计六方面着手。 (二)两者之间的区别 1.营销审计的导向存在差异。产品营销的营销审计是以产品营销的交易营销特征相联系的。其导向执著于营销者对消费者做得对错与否,相对缺乏从顾客利益的角度来考虑。服务营销的营销审计则主要是围绕着如何维护营销者与顾客间长期的、相互依赖的合作关系进行研究和实践。 2.营销审计的侧重点不同。产品营销的营销审计侧重于有形产品在营销过程中的产品设计与开发、价格、促销和渠道四方面,尤其是对规模化生产的产品通往市场的各个营销环节进行审查。服务营销的营销审计除了对服务产品、价格、促销和服务可行性和提供地点外,还包括了服务的参与者、服务过程和服务的有形展示三方面的审查,其更加侧重于服务的员工参与和与客户互动的过程,以及服务质量是否使客户感知并觉得满意。 3.营销审计的难度不同。服务的无形性使得服务的营销任务不同与那些可以进行物理识别、接触和比较的产品营销。服务通常不能以顾客可以容易识别和比较的特征进行营销,因此服务质量难以评估,同时也影响了服务营销的营销审计的准确性。 服务营销的审计内容 一般的产品营销的营销审计内容包括营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销效率审计以及营销职能审计六方面内容,但其基本上都是从商品营销的角度出发来进行营销审计的讨论。服务营销的营销审计同样也需要在上述六个方面开展,由于服务营销过程具有无形性、不可分性、差异性及无法储存等特征,使得对服务质量和服务过程的控制难以把握。更重要的是服务问题的存在影响了顾客满意率,降低了企业的竞争力,并影响了企业的效益。因此,本文主要结 合服务营销的特点进行其营销审计内容的讨论。 服务营销的环境审计。企业服务营销环境可分为两类:一是宏观环境,包括人口、经济、自然、技术、政治和其他社会因素,如人口发展变化、收入、储蓄、信贷等方面的变化给企业带来的机会和威胁;在服务生产和交付技术方面发生了哪些变化,是否出现了影响服务营销战略和策略的法律、规章以及消费者方面发生的影响企业服务营销活动的变化等等。二是具体环境,它直接影响企业服务营销目标的实现,主要有顾客、竞争者、经销商、供应商及其他相关企业等。分析现有及潜在的顾客对企业和竞争者在商誉、服务质量及价格方面的评价;企业主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势;市场份额以及未来竞争的趋势;运输、仓储部门、资金供给部门等服务基础设施是否有效地提供支持。 服务营销的战略审计。主要是分析企业的服务营销目标、战略是否适应外部环境的变化,企业是否以服务为导向。其主要内容有:关于目标市场细分战略的审计,包括目标市场细分的共同特征、人口统计变量还是心理变量可被用来进行市场细分,各细分市场的相对重要性和各自需求及满足情况;服务概念,包括从顾客的角度来看,企业提供的服务最重要的要素、服务的这些最基本的要素是如何在目标细分市场中被识别的;这些要素对服务的设计提供有何影响;经营战略,包括分析经营战略的最基本要素、如何有效地提供服务、服务质量和成本的控制,如何发挥服务在市场竞争中的作用。 服务营销的组织审计。主要是检查营销组织在预期环境中,选择和控制决策的能力,如服务营销活动是否按不同职能部门、不同生产部门做适当的组织安排;服务直接提供者和其它职能部门人员之间是否保持良好的沟通和合作;对营销服务人员的培训、激励、监督、考核工作是否有效合理;是否将营销融入服务运作的所有部门,使全体员工都成为兼职营销者,并有效地配置了全职营销服务人员和兼职营销服务人员的服务领域等。 服务营销的系统审计。主要评估企业信息系统、计划系统、控制系统及服务提供系统,包括服务营销信息系统能否正确、及时、有效地收集、整理市场发展变化方面的信息。计划系统是否成功而有效地编制服务计划,以及计划系统对预期目标的达到率。服务营销控制系统能否确保企业各项计划的实现,管理部门是否对服务、市场、地区和地理位置及开放时间等经济效益进行定期分析。服务提供系统的最大服务提供能力,这一服务提供系统为公司创造差别化竞争优势。 服务营销的效率审计。主要审计营销组织的获利能力和各项服务营销活动的成本效率,包括分析企业提供不同服务的可行性,是否有效地改进服务已超越客户的期望,是否能始终如一坚持适当的服务水平;是否建立科学的服务交互系统,系统是否有效地促进了营销服务人员与顾客的服务交互,是否充分促进了顾客间的相互交互以及顾客与服务设施、物理环境和产品之间的交互,信息技术取代员工服务的程度以及是否影响了顾客与营销人员的关系。检查成本效益,找出某些营销服务活动超出预计成本的原因,及采取哪些降低成本的步骤,评价成本控制的效果。分析营销服务人员的效率和市场及消费者心理占有率的变化。 服务营销的职能审计。对服务营销组合因素进行审查,包括审查服务目标是否正确,分析所提供服务的必要性和可行性,是否针对市场环境及需求的变化进行服务的设计、发展和调整,是否进行服务质量的改进以获取更高的客户满意度并取得更好的经济效益。审查服务的定价目标、定价政策、定价策略和程序。审查服务分销的目标和策略,是否适应市场范围和服务机构,服务是否在方便的位置提供,是否运用新的系统、程序、技术克服过去位置决策的不足。审查在促销中是否清楚地确定了目标受众,并针对性地设定正确的促销目标,是否合理的进行广告及促销方法,是否合理地进行内部营销管理工作,营销服务人员的规模、组织方式是否与公司的营销任务、目标相适应。与竞争者相比,企业的服务能力和服务质量如何,服务营销人员的主动性和积极性是否都能有效地发挥,服务营销人员的素质、努力程度及他们的工作是否得到了足够的报偿和激励等。服务产生和交付给顾客的过程中是否进行了顾客化的设计,是否进行了服务能力管理和排队管理,是否坚持了在提供给顾客的过程中的连贯性,并进行了有效的问询反馈管理和缺陷控制等等问题。 服务具有与有形产品较为显著不同的特点,从而使得服务营销的过程和服务质量更加难以把握。服务营销注重培育和维持企业与客户之间的良好关系以及达到共赢的结果,而不是交易的零和博弈。因此,企业在服务营销中开展营销审计工作是必要的,它能够使企业的服务营销更加灵活有效,提供不偏离顾客需求的服务。服务营销论文: 打造全球化服务营销的文化策略 [摘要] 随着经济全球化发展,跨国市场的竞争日趋白热化,在商品差异化日渐缩小的21世纪,凭借人性化的服务营销策略从竞争中脱颖而出,成为跨国服务性企业的倾向性选择。本文从文化的角度,在分析文化背景对消费者的影响下,提出了适应全球化服务营销的文化策略。 [关键词] 服务营销 文化烙印 文化策略 服务作为服务营销的基本概念,不同于一般的物质商品。菲利普·科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知,且不导致任何所有权转移的活动或利益。”在竞争激烈的现代市场中,服务逐渐成为最能创造价值的营销利器,日益成为市场营销的核心。跨国企业要想在国际市场营销上取得优势,应针对不同的目标市场、不同的文化环境制定相应的服务营销策略。 一、文化引领消费 文化是左右消费者消费行为选择的烙印。国际营销中的最大障碍就是民族文化差异,它涉及人口、教育水平、宗教信仰、风俗习惯、语言文字等方面,是影响消费市场的重要因素。消费者的文化烙印特征主要体现在以下方面: 1.消费者的文化背景呈现多元化 各国消费者的消费和他们的文化关系密切。例如,美国文化具有大量消费资源的特征,美国强大的经济实力,为美国消费者提供了广阔的活动前台。美国消费心理学家的分析结果表明,美国消费者的基本心理特征是:赶时髦,猎新奇,不仅对商品内在质量要求高,而且喜欢商品的新奇。讲求健康自然,于是健康食品、保健饮料、健身器具等成为历久不衰的消费热宠;图方便情趣,根据美国快速化的生活节奏,生产厂商开发产品也越来越注意如何使消费者节约时间,美式快餐即是典型。 2.文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为 在世界范围,日本消费者的行为变化是最为剧烈的。他们在东西方两种文化的冲击下,形成了独特的日本消费方式:消费观念上国际化,新潮商品、新潮购买方式是典型的代表;储蓄意识传统化,富裕的日本人仍不放弃勤俭节约、积极储蓄的习惯;购买过程严格化,在国际市场上有这样的共识:日本消费者最为挑剔;另外也存在与美国消费相似的消费享乐化和个性化特征。 3.传统文化深层次控制着消费意识 欧洲文化向来有高消费传统,消费者由于购买力高,其消费心理喜新厌旧、从不满足于已有的商品,总是在丰富多彩的商品中挑选和购买新产品。多数人对艺术时尚和高档奢侈品有特殊的个人偏好,年轻白领们几个月坚持省吃俭用就为买一瓶兰蔻的新款香水或是一根阿曼尼的领带,这种事在法国等国家屡见不鲜。 文化的影响是无所不在的,它影响人们的价值观念、生活方式和消费习惯,进而对企业的国际营销活动提出相应的要求。因此,从前期投入、产品设计到分销、促销每一个环节都要充分考虑目标国家的民族文化因素。 二、适应全球化的文化策略 了解一国的文化环境,排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一,跨文化交流、消除文化障碍称得上是国际营销的“生命线”。要制定适应全球化营销时代的要求的文化策略,可从以下几个方面考虑: 1.充分认识环境,解决文化抵制问题 大多数文化都有着民族中心主义倾向,人们对本民族的文化拥有一种强烈的认同感,并自觉不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主义会导致对本民族文化的优越感,对其他民族文化的劣等感,这是一种自然的感受。国际营销的目的是最大程度地满足不同顾客的需求以获取利益,而不是屈从于目标国家的民族文化或扩张本民族文化。因此,要从思想意识上承认、理解、尊重文化差异,重视他国语言、文化、经济、法律等方面的学习和了解;要求营销者避免自我参照标准,学会角色转换,既站在需求者的角度提出要求,又从营销者的角度有效地满足需求。 2.正确认识文化的渗透性 随着经济的发展和对外交流的增加,外来文化与本国文化相互渗透,只是渗透的速度比较缓慢。就饮食结构而言,欧洲人不可能在一夜之间全改为用筷子吃饭,中国人也不会一下子只吃汉堡炸鸡,不吃米饭馒头;但是,在心理认同上,欧洲逐渐渗入中餐的同时,中国人也逐渐接受了西餐。另外,在一件产品的设计过程中,不仅有实物的创作活动,而且融入了文化活动,该产品既具有其实用价值,也是一种文化系统中的信息载体,随着社会的发展和需求的变化,产品设计中的文化也在不断地超越自己。因此,国际营销人员要正确认识文化的渗透性,积极主动地开拓市场。 3.企业文化要创新 企业文化是企业在长期发展过程中,企业全体员工逐渐形成的企业信念、价值观、理想、目标、行为准则,以及由此表现出的企业风范和企业精神。企业文化以民族性为前提,同时根据企业类型、经营战略、市场取向等确立。企业文化创新是将本国公司企业文化与目标国家的企业文化进行有效地整合,通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合,从而在本国公司与当地文化基础上,构建一种新型的企业文化,这种文化既保留着本公司企业文化特点,又与当地文化环境相适应,既不同于本公司企业文化,又不同于当地企业文化,是两种文化的有机整合。创新企业文化不但使所有员工有归属感,团结一心,而且能够更好地开拓目标市场,实现企业目标。 三、结语 在国内的营销活动中, 文化因素对营销活动的影响往往不被营销者所重视。这很大程度上是由于营销者与消费者成长于同一文化环境中,因此他们较少考虑营销中的文化因素, 而把重点放在营销的经济因素上,不会造成太大的偏差。但是当营销活动跨越国界后, 文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到销售商的选择与佣金的确定, 文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中, 它成了决定成败的关键因素之一。 经济活动源于人的需求,市场营销正是以满足顾客需求为出发点的经济行为。那么,跨文化环境进行的国际市场营销应充分考虑不同文化背景的消费者需求,因而,重视文化策略的研究,揭示文化对国际营销的影响,将有利于开拓跨国市场,实现企业长期的市场战略目标。 服务营销论文:汽车服务与营销教导机制探索 汽车技术服务与营销专业理论教学体系分析 大学阶段的基础素质教育课程主要是公共基础课程,且全是必修课程,目标是以提高毕业生的社会能力为目的。课程主要包括:思想道德修养与法律基础;思想和中国特色社会主义理论体系概论;形势与政策;大学生职业发展与就业指导;服务礼仪;计算机基础;大学体育;健康教育;大学英语等。工程技术教育课程。工程技术教育课程是以提高毕业生的专业能力为目的。课程主要集中在学科基础课程、专业必修课程以及专业选修课程上。课程中包含理论课时和实验课时,学科基础课程有:机械制图与计算机绘图;现代汽车导论;电工电子技术基础;汽车机械基础;汽车构造与原理;汽车电器与电子设备;互换性原理与技术测量;汽车制造工艺学;液压与气压传动;汽车测试技术基础;汽车故障诊断与维修保养技术;汽车材料;计算机在汽车服务中的应用;计算机辅助设计软件。管理科学教育课程。管理科学教育课程也是以提高毕业生的专业能力为目的。课程主要由学科基础课程、专业必修课程以及专业选修课程组成。主要包括:企业生产运作管理;电子商务与网络营销;二手车评估与交易实务;汽车保险与理赔;营销心里学;汽车营销学;市场调查与预测;汽车技术法规与法律服务;供应链管理;汽车保险法律法规;道路交通安全;交通心理学。实践教学环节实践教学环节在达成培养目标,提高毕业生的专业能力、社会能力、方法能力方面是不可或缺的。我校2009级实践性教学环节包括:金工实习;电工电子及汽车电器实训;汽车构造与拆装实训;汽车底盘检修实训;转向系统拆装与试验实训;汽车发动机构造与拆装实训;课程设计(论文、大作业);毕业实习;军训与入学教育;汽车场地驾驶基础;劳动。课程设置的特点学校汽车技术服务与营销专业课程结构及课程设置的主要特点为:第一,工科基础特点更加明确,从课程设置看,包含了大部分机械工程类专业课程,只是相对于其它机械类专业及车辆工程而言,课程相对较软;第二,专业知识范围更加扩大,贯穿了汽车全生命周期的整个应用过程的技术服务;第三,工程技术主干课程作为管理科学类课程的支撑作用更加明显。这既保证了工程技术教育具有系统完整的学科基础,又有利于毕业生在知识层面上能够应用专业知识为客户提供服务。 汽车技术服务与营销专业教学体系优化探讨 相对于其它专业该专业发展历史较短,不管是从专业定位到专业培养目标再到教学大纲制定、教学计划执行以及实践教学的目的、方法与安排,均不够成熟,仍处于摸索阶段。专业培养目标的优化汽车技术服务与营销专业总体培养目标是“懂技术,善经营,会服务”。但在实践中,长期存在的理论与实践相脱离、远离工作实践;企业或公司与大学毕业生的认知存在较大差距等问题。企业或公司反映大学毕业生存在的主要问题是:第一,毕业生接到企业的任务或项目时,不知道从什么地方入手,不知道做事的流程,不知道怎么去做。第二,专业基础知识不牢固,在解决具体问题时,不能有效地利用自己所学的知识。第三,团队精神、敬业精神不够。学生的抱怨是:学校教授的理论知识,在企业或公司不适用,在学校的所学与企业的要求有很大的差距。其实,学生在学校不是没学到东西,也不是学的东西没有用,而是不知道用在哪里,不知道怎么用,不知道如何应用自己所学的知识。因此,我们通过企业对毕业生能力的需求分析,认为教会学生将自己的所学如何应用到完成企业布置的工作中,如何按工作流程完成企业项目或任务极其重要。通过近几年的教学实践,我们将培养目标设定为:面向“汽车中、后市场”,培养具有与本专业相适应的文化水平和良好的职业道德,培养掌握现代汽车技术、汽车贸易、 企业管理、保险理赔方面知识,并熟悉相关法规,适应汽车营销企业管理、汽车产品设计服务、汽车制造服务、汽车销售服务、汽车定损与理赔服务等领域的第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才。我们将“第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才”确定为汽车技术服务与营销专业人才培养的主要目标。为使得毕业生成为第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才,我们注重对学生专业能力、社会能力、方法能力的培养。引导学生在学校重视三个方面的学习:(1)学习知识:让学生通过课堂学习与自主学习相结合,学习和掌握本专业及相关专业的基础理论和基本知识,培养自己的专业能力。(2)学会做人:要学会做事,先要学会做人。应让学生学会团结协作的团队精神;要有自己对家庭、对集体、对社会、对国家和民族的责任心;扶贫济困的同情心。培养学生的道德行为、参与行为、与他人交往的社会能力。(3)学会做事:应让学生在课程设计、实习实训的过程中,熟悉企业或公司的工作工程,项目开发的过程和过程控制的方法,熟悉企业或公司的机构设置及其相互关系;让学生建立过程与过程控制的概念和理念。课程体系重建汽车技术服务与营销专业要以知识应用为主线,以能力培养为核心。理论基础知识以“必需、够用”为度。必需就是本专业毕业生就业所处汽车制造、汽车服务领域最起码专业知识;够用就是本专业毕业生所学知识能满足本层次人才就业岗位所需知识(汽车制造业、汽车服务业)。围绕本专业的培养目标,我们重新构建了课程体系。新建课程主要有:现代制造企业质量管理与实务;汽车材料;汽车技术法规与法律服务;供应链管理;道路交通安全;交通心理学。其中,现代制造企业质量管理与实务课程,按照“工作过程导向”的理念,采用项目化教学模式。针对现代制造企业质量管理工作所需的岗位技能,分成若干典型实训项目,通过质量管理典型案例的开展、分析、讨论、实施,让学生在完成具体项目的过程中构建相关理论知识,掌握质量管理技能。本课程为学生熟悉企业或公司的工作流程,项目开发的过程和过程控制的方法,熟悉企业或公司的机构设置及其相互关系,让学生建立过程与过程控制的概念和理念很有帮助。实践教学的定位与教学方法根据纲要要求,高等学校人才培养必须强化与市场需求接轨[1]。我们通过深入开展市场调研,了解汽车服务相关产业对本专业人才知识结构和实际能力的需求,在此基础上聘请行业企业专家、工程师和技术骨干参与人才培养方案的修订,特别是对实践教学的定位、方法与安排进行了整体优化和设计,突出行业市场需求和企业实际。实践教学的定位实践教学是高等教育教学的重要组成部分,在人才培养过程中与理论教学相互配合、相互依托,是树立学生工程意识,培养学生实践能力和创新能力,提高学生综合素质的重要途径和手段。实践教学的目的应是培养学生的做事方法、做事的习惯和做事的程序,应注重学生方法能力和社会能力的培养。因此,实践教学质量的高低,直接影响到毕业生对工作的适应能力。实践环节的教学方法汽车技术服务与营销专业具有理论紧密联系实际工程和服务项目的应用,以应用为主要目的,突出学生就业岗位的社会能力、方法能力培养为其特点。实验教学环节的改革应以提高学生工程或服务项目的应用能力为目的,形成一个较为完整、系统的实验教学体系。为此,我们以培养学生就业岗位的社会能力、方法能力为主线,把相关的理论教学内容和实践性教学结合起来,实际操作与理论学习相融合,逐步摸索出适合本专业学生实验教学对接实际工程服务应用的新模式,并在实训中培养思考问题、解决问题的方法和思路。目前,几乎所有的制造企业、服务类企业都建立了ISO9000族质量管理体系,每一项工作或对客户的服务都是按项目及流程进行管理的。因此,围绕本专业培养“能做事、会做事的应用型专业技术人才”的目标,按照质量管理体系“工作过程导向”的理念,结合企业实际,在实训教学中,以实际工作任务为中心,采用基于项目驱动的教学模式。以真实项目任务为载体,强化实际操作技能的培训。根据汽车技术服务与营销专业课程特点和学生实际,创新教学方法,在工程技术教育课程和管理科学教育课程的实验实践教学活动中,灵活运用“项目教学法”、“任务驱动教学法”、“现场教学法”、“案例教学法”、“情景模拟教学法”、“角色扮演法”等方法组织教学,实验实践教学课程内容应紧贴生产实践和服务现场,使学生的理性认识上升为感性认识,不仅提高了学生的实际操作能力,而且也激发了学生学习专业知识的兴趣。让学生熟悉生产和服务现场的实际问题,实现在校学习期间便知今后就业的岗位任务和环境。 建设高水平的教师队伍 教师在人才培养中起主导作用,教师素质直接影响人才培养的质量。汽车技术服务与营销专业属于一门交叉学科,既有机械工程、车辆运用工程专业的内容,又要掌握汽车营销、汽车保险理赔、供应链管理等新内容,更要有汽车装饰与美容、二手车评估、汽车保险法律法规、道路交通安全、交通心理学等实践性很强的课程。从专业知识的面上看,教师专业人才的需求非常分散。况且,要实现本专业培养“第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才”的目标,教师应具备以下四个方面的能力。第一,要求教师除了具备教学组织和实施的能力、对学习者进行鉴定的能力。第二,还要具备职业、就业指导、职业道德教育、基于工作过程进行实践教学课程开发的能力。第三,应具备组织、交流与合作的能力。第四,不仅要具有宽厚的行业基础理论知识和实践能力,还必须具备将行业职业知识及实践能力融于教育教学过程的能力。培养能做事、会做事的应用型人才必须要有一批能做事、会做事的应用型教师。所以本专业教师队伍,急需一批高素质人才组成一个团结、高效的教学科研团队。建立这样的师资队伍主要有以下途径:一是从社会上汽车服务企业引进高级技术人才。这些高级技术人才具有丰富的汽车服务实践经验,熟知社会对人才能力的具体要求,可为更好地制定培养计划提供实践依据;二是加快现有教师向双师型教师的转变,要求担任专业课程的教师深入汽车企业进行实践;三是采取灵活多样的用人方式,依托企业、兄弟学校和高一级学校建立一支兼职教师队伍;四是鼓励专业教师提高学历层次和职业技术等级。 校内外实训基地建设 实训基地是保证正常有效的实践教学,达成培养目标的重要基础和必要的物质保障。必须加强校内外实训基地建设,提高实验设备的共享程度和使用效率,同时进一步增加实验室开放时间,努力为该专业学生创造更好的实习条件,给他们创造更多动手操作的机会。实习实训教学基地:实习实训教学基地是专业实践教学体系构建的重要保障,是培养学生实践能力的重要场所。要以培养专业专项技能为基础,应建设生产性实训基地,在环境布置、设备配备、组织机构设立等方面,尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景,为全校车辆或社会车辆提供保养、简单维修等服务。要融教学、实践技能培训、职业技能鉴定、科研开发和社会服务五大功能于一体,体现环境真实化、功能系列化、 管理企业化、科研现代化、人员专业化五大特色。校外实训基地在专业综合实践中能够起到非常重要的作用,是专业实践教学中不可或缺的重要组成部分。实训基地能够让学生充分接触社会,体验服务社会的实际过程。所以建设好实训基地是培养优秀的应用型本科人才必不可少的条件。绵阳市汽车及零部件产业通过多年发展已初具规模,形成汽车整车、零部件生产、汽车研发、汽车服务与销售一套汽车产业发展的完整的链条。因此,应该特别重视加强与绵阳市汽车服务行业(如汽车制造、维修行业、保险行业、交通运输行业等)骨干企业的联系与合作,通过协商达成共识,建立校外挂牌实习基地,签订长期合作协议,校企密切合作,学校为企业提供技术培训和技术咨询服务,企业为学生提供实习场所。要进一步拓展产学研合作空间,让师资更好地为企业服务,为企业解决技术难题,让企业高级技术人才深层次地介入专业教学改革,参与培养方案制定与更新。 服务营销论文:论营销管理在中医院护理服务中的应用 摘 要:目的:为中医医院适应激烈的医疗市场竞争及医疗卫生体制改革,将有效灵活的营销管理应用于中医护理服务中。方法:护理人员培训、将营销管理应用于工作流程。结论:护理人员整体水平的提高,有效地提高了病人满意度,营销策略应用于中医护理工作中,做好市场调研,选择适合自己发展的项目,树立品牌意识,不仅可以调动工作人员的工作积极性,同时也赢得了人们的认可、提高了中医医院的核心竞争力。 关键词:营销管理;中医护理服务。 现代营销观念认为,医院营销的出发点是病人,不是医院自身,目的是通过病人的满意获得利润,而不是通过病人数量来获得利润,采用的方法是整合营销,而不是营销部门及其人员进行的营销活动。 1 营销管理的概念。 是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。 2 营销管理的应用。 2.1中医服务是中医护理营销的根本。 2.1.1护理人员培训。 2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训:包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训,从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。 2.1.1.2必要的礼仪训练:请礼仪专家讲课,从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练,树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。 2.1.2 中医理论结合临床实际,提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作,中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导,使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。 2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会,参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查,收集患者的意见、建议,对临床中医护理工作进行持续改进。 2.2.2 形成成本意识,减轻患者负担:提倡节约,养成勤俭节约的习惯,从每张纸、每度电做起,降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等,减轻了患者负担。 2.2.3 提倡以人为本:设身处地地为病人考虑问题,关心体谅病人,言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起,如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯,夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。 2.3 做好售后服务:于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务,进行必要的中医健康指导、康复锻炼。 2.4 扩大对外影响:医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传,免费发放中药饮片等。 3体会。 3.1护理人员整体水平的提高:通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习,使我科护理人员中医业务水平不断提高,年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。 过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可,也体现了中医护理服务的价值。 3.2 病人的认可:由于转变了观念,中医护理服务从病人,即顾客需要出发,提供了最好的中医服务和最优惠的价格,不仅可以满足病人需要,同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流,降低了护患纠纷的发生率,为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009~2010 年病人满意度为 94.3%,2010~2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90~95%。 3.3 结论:通过营销管理理论的学习转变了服务模式,变被动为主动,注重降低成本、提高服务质量,努力寻找新市场,并扩大市场占有率,运用营销策略及手段,树立中医护理品牌,提高了中医医院核心竞争力。 服务营销论文:打造营销服务新理念 在市场竞争进入白热化的今天,许多企业在树立管理新理念的同时,愈加重视培育和建立营销服务新理念,从而促使服务水平上了一个新台阶。 前不久,北京燕莎商城在庆祝开业10周年之时,同时获得了由中国商业联合会首批授予的“中国商业名牌企业”和“中国商业服务名牌”两项荣誉称号———燕莎人追求的“顾客满意度最大化和经营效益最大化的有机结合”的营销新概念如今结出了硕果。在燕莎商城,每位员工都要接受不同岗位的培训,从商品知识到法律知识,从接待礼仪到语言规范,每年都要参加两至三门课程的考试,不断深化服务理念,提高服务水平。 然而,目前国内不少商场的服务水平与发达国家相比,在理念上还存在着相当大的差距。许多营业员工并不真正了解“服务”的内涵。不少营业员把营销服务看成是简单的“收收发发”,把搞好服务理解为“帮忙”,高兴时就“帮一帮”,不高兴时就“不帮”或者“少帮”,在商家和顾客之间无形中划了一条“鸿沟”。毫无疑问,应该彻底转变这种“售货员”的陈旧观念,建立“服务员”的现念,使服务真正成为一门艺术,在消费者和服务员之间成为架设友谊的桥梁。 先进的营销服务理念认为,消费者购物,不是单纯的就购物而购物,而是一种享受。要让消费者真正体会到这种享受,一是要细致入微,二是要不断延伸。一位企业家到泰国考察时感触颇深:一位顾客在某商场买了一台洗衣机,两年后他家从楼下搬到楼上,打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时,服务员便来到他家,按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情,他们却服务得如此细致周到,消费者真是无可挑剔。在很多发达国家,商场销售的产品讲的是“终身服务”,让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下,我们有些商场的服务则相差甚远。有些商场只要顾客出了店门,对卖出的商品则“概不负责”;有的顾客发现自己所购商品有毛病,来到商场要求退货,不是遭到拒绝,就是冷眼相待;有的商场卖大件商品明文规定送货到家,但他们往往将货送到顾客的家门口就算万事大吉。 尽快建立营销服务新理念,这是市场竞争的需要,也是我国加入WTO后,与国际市场接轨的需要。谁掌握了营销服务新理念,谁就掌握了市场营销的主动权。这一点,精明的企业家早有所悟。现在的问题是,如何培养和造就一大批具有营销服务新理念的高素质人才?在这方面,海尔集团做出了榜样。他们的经验归纳起来有三条:一是建立长期培训制度,分期分批培训营销服务人员,以提高他们的营销服务素质;二是选拔具有培养前途的营销服务人员轮流出国深造,学习国外的先进营销理念,回国后发挥骨干作用;三是淘汰不适宜营销服务岗位的人员,不断吐故纳新。海尔集团的成功经验,其他企业不妨一试。 服务营销论文:健身行业服务的营销计策 [论文摘要]本文以英派斯健身俱乐部为典型案例,分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的1些症结要素。本文从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部胜利的因素。 跟着社会经济的发展,人们更为重视寻求糊口质量,重视糊口情趣,强体健身成为1种糊口时尚。最近几年来,专业健身房异军崛起,发展迅速。1般专业健身房具有先进的装备、优雅的环境和专业教练的指点,同时价格也是比较高的。论文百事通专业健身房是以营利为目的的,在健身市场上的竞争至关剧烈。 英派斯团体是1家创立于一九九一年的山东省首家外商独资团体公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯团体投资开办的高级会员制健身会所,应用长时间累积构成的先进管理模式履行连锁经营,对于健康、健身服务进行市场化经营以及运作。目前,英派斯健身俱乐部已经在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了310家余家连锁健身服务机构,具有数万余名会员。作为1家典型的服务企业,英派斯健身俱乐部的发展以及壮大值患上钻研以及深思。本文规划从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部的胜利因素。 1、市场细分以及市场定位分析 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位以及公司定位的经营流动,这1经营流动表面上是缭绕着产品、品牌以及公司做文章,实质上是缭绕着消费者心智下工夫。健身俱乐部的市场定位树立在对于目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过钻研目标客户的喜好、春秋层次、收入状态、职业等,在产品设计以及推行进程中做到有的放矢,有选择、有针对于性的推行,防止资源挥霍,经花起码的资金以及资源到达最好的销售效果。筛选目标市场的第1步是做市场细分。 斟酌到健身俱乐部的行业特色以及市场特色,选择消费者春秋、收入状态以及职业3个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了二五岁⑷五岁,中等以上收入,都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这1目标市场中的顾客有必定的经济实力,接受新的观念,需要健康健美的体格,重视休闲的糊口方式,重视朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼,健身,休闲,社交的场所。选择了目标市场后,企业就要在目标市场长进行定位了。所谓市场定位就是企业依据目标市场上同类产品竞争状态,针对于顾客对于该类产品某些特征或者属性的注重程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的光鲜个性,并将其形象生动地传递给顾客,求患上顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区别开来,使顾客显明感觉以及认识到这类差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描写为提供高质量服务,专业性强,时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。 2、产品设计以及定价 当市场定位明确之后,后续的1系列营销要素都是缭绕定位开展的。首先就是产品的设计。作为典型的服务性行业,健身俱乐部的产品拥有服务产品的特色,就是拥有无形性,同时性,不可贮存性以及不可分离性,因而,其产品的设计与1般的消费产品设计有很大的不同,对于于健身俱乐部而言,产品的设计实质上是两个部份的工作。 第1部份是服务项目的设计,在健身行业,所能提供的服务项目主要是运动项目。依据英派斯健身俱乐部的市场定位,提供的运动项目分为几个大类。传统的有氧器械区以及跳操房,这两种传统的健身项目熟识的人数比较多,因而是俱乐部的主要产品,投入比较大,占地比较多。同时,英派斯俱乐部为突现其高级次以及时尚休闲的特色,侧重地推出了1些目前国内国际上最为流行的运动健身项目,包含:时尚单车,高温瑜珈,水中有氧训练,格斗项目等。这些运动项目吸引了大量寻求新潮的年青人的加入,同时也在很大程度上将英派斯健身俱乐部以及其他的健身俱乐部区别开来。在产品设计中的另外一部份工作是设计不同的会员卡,运用不同的项目组合以及划分时间段及价位来区隔不同的产品。这部份的工作的条件是对于目标市场的进1步细分。现在就以南京英派斯健身俱乐部龙江分店所推出的不同会员卡为例 至尊卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有的运动项目。同时,至尊卡会员享受VIP更衣箱,免费泊车等1系列的相干服务。至尊卡的目标客户是高收入阶层,商务人士,对于服务请求高,需要个性化的服务,请求体现本身地位的顾客。商务卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。商务卡的目标客户是中高收入阶层,1般有固定工作时间的白领或者商务人士。情侣卡:为两人使用,在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。情侣卡的目标客户是年青的情侣或者夫妻,实际情况中,亲朋好友1起办理这类卡的用户也良多。这类卡1方面在价格上比较优惠,另外一方面可以丰厚社交,联系感情。阳光美人卡:可以在一六:00点以前享受部份的运动项目。这种卡的目标客户是全值太太,在校学生以及部份办公室文员等年青女性。 这些不同的会员卡的设计充沛体现了服务业产品的特色,不同的服务项目、不同的服务人员和不同的服务时间的组合均可以构成不同的产品。服务行业面对于的顾客有更多个性化多元化的需求,钻研目标顾客的特色,提供相应的产品,是服务营销的首要任务。 3、服务人员的管理 服务者的技术、技巧、技艺直接瓜葛着服务质量。消费者对于各种服务产品的质量请求也就是对于服务人员的技术、技巧、技艺的请求。服务人员管理包含人员的提拔、岗位支配、人员培训等。 在英派斯健身俱乐部,预会员直接接触的人员分为三类,服务人员、会员经理、健身教练。各有不同的职责,划分明确。其提拔以及管理的标准也不1样。1般服务人员,主要职责是维持场馆的 卫生。这部份的人员提拔相对于简单,通过对于卫生标准的制订以及检查来对于人员进行考查。会员经理,职责主要是发展会员,招待新会员,办理会员入会手续,并为会员施行后续服务,定时预会员接触,搜集会员对于俱乐部的反馈。会员经理是顾客与俱乐部接触的第1步,会员经理的表现会很大程度上影响顾客是不是抉择入会。因而,对于会员经理的提拔以及培训是无比首要的,1般而言,健身俱乐部选择会员经理的标准是外表有亲以及力,有必定的表达能力以及沟通能力等。健身教练,主要职责是指点会员进行锻炼,公道应用器械和领操。提拔健身教练的标准除了了专业之外,还请求年青,形体健美挺立,气质阳光,踊跃向上,爽朗活跃。这样的健身教练可让会员发生对于健康标致的憧憬,激起会员踊跃投身锻炼的热忱,这类气氛的营建是健身俱乐部无比症结的竞争力,也是吸引会员无比症结的要素。 5、实体展现 对于于服务行业,实体展现是1个首要的营销要素,是最早向顾客转达定位信息的1个手腕。实体展现应当紧密缭绕着市场定位来展开,在方方面面以及细节都体现本身的定位。在健身行业一样无比重视实体展现的工作。就英派斯俱乐部而言,场馆的装修作风明亮大方,充溢现代气味以及时尚作风,健身大厅全体买通,使用统1标准的器械。场馆内建有体操房,格小房,高温瑜珈房,动感单车室以及壁球室和1个室内温水游泳池。附属装备有招待区,休息区,桑拿室,沐浴更衣区等。整个场馆的作风统1,装备齐全,让人发生舒适利便的感觉,充沛体现了英派斯俱乐部中高级次,时尚休闲的市场定位。 6、服务流程的设计 人的行动在服务业公司很首要,而进程也一样首要,即服务递送进程。在许多服务经营上表现、人以及进程是密不可分的。英派斯健身俱乐部作为连锁机构,提供统1的服务标准以及服务流程。英派斯健身俱乐部在互联网上树立网络管理大学,匡助各个分馆的管理者们学习如何在现实中流畅地运行各项服务流程。不能不说,在英派斯俱乐部中流程设计以及在现实中是不是完整依照流程来运做之间仍是存在很大的差距。到底是流程自身的不公道仍是在运做管理上的缺点,可能还需要管理者进行进1步的思考。 综上所述,咱们可以看到,跟着健身市场的扩展以及成熟,健身俱乐部的运行以及营销行动也开始走向成熟以及理性。作为典型的服务行业,服务营销的理论可以用于指点健身行业的营销实践,这个行业的发展也能够进1步充实以及检修理论。英派斯健身俱乐部的发展以及壮大与他们在营销上的胜利是分不开的。营销上的胜利首先是表现在对于目标市场的准确掌控,结合本身的优势做出准确的市场定位;其次,紧密缭绕市场定位肯定相应的营销组合。就本人的观点来看,英派斯健身俱乐部在产品的设计以及定价,服务人员选择和实体展现方面做的比较好,而在服务流程的运行管理上还存在必定的缺点。 服务营销论文:探讨电力营销服务的重要性 1、电力市场营销概述 一是目前电力市场的发供电潜力巨大,且其产品特性导致其无法进行大量存储和延期使用,因此电力营销的的重点之一就是促进电力的需求挖掘;二是电力产品的特殊性,使得用户对于供电服务质量要求较高,这主要体现在用电设备要求其稳定性和安全性,供电企业必须给予保障,否则将产生较为严重的损失和事故;三是从世界范围看,电力的增长同国民经济的发展存在相关性。即电力弹性系数,说明电力消费量依赖于国民经济的增长,电力的供应量也能够促进国民经济的一定增长。电力企业已经意识到营销的重要性,也进行了实践和推进。但是由于电力市场营销的起步较晚,因此依然存在一定的问题。其主要为一是电力企业内部市场营销管理观念薄弱,部门机制设置不完善。这主要是遗留与原有电力垄断阶段,产品供不应求,员工已经习惯于计划经济模式,管理依靠行政手段。部门设置也延续原有架构,没有建立专业的电力营销部门,没有相应的激励、约束机制的配套建立;二是电力的销售渠道受阻,供电服务滞后于市场需求。现阶段,电力企业缺少对于用户的研究,没有完整的售前、售中和售后服务体系,使得用户有需求但因为各种制约,供电企业无法满足,造成市场丢失;三是电价形成机制不科学,抑制了用户的需求。 2、电力市场营销策略 重点就在于价格的差异性。对于同网同质的情况,企业应该实行统一价格,这样是为了电力市场开拓的长远战略。再者,要对目标市场进行细分,根据客户的用电性质、用电量、用电时间进行差别定价,比如工业企业,其用电量大,弹性强,可以采取阶梯型的差别电价。另外,对于一般性生活用电,可以实现时段定价,尽量均衡用电高峰,推动居民用电量的增长。在营销过程中,电力企业要加强品牌自身建设。一方面要宣传电能所具有的安全、便捷、环保等特点,引导消费者理念转变;另一方面,企业要塑造自身的优势,树立优质的品牌形象,从品牌的知名度出发,逐步完成向品牌美誉度转变。这样才能占据客户心理位置,最终牢牢抓住市场在产品同质化严重的时代,服务是突显企业个性的一个因素。在服务营销层面,首先要完善对于社会基础服务的保障,之后对于用电客户进行评级,根据级别和客户特性进行服务的区别对待。另外,电力企业要加强对输电网络的改造,做到为用户输送最优质、最稳定的电能。最后,电力企业要完善服务体系,做到对客户的充分沟通、了解,形成企业服务系统的PDCA工作闭环,循序渐进的推进企业服务营销工作。 3、电力优质服务在营销中的作用 电网分离改革的深入,市场化竞争加剧,如果不开展优质服务就很难再市场取得有利的竞争地位,取得市场份额。另外,优质服务的开展也是电力企业自身发展的需要。现在电力用户的自身的知识水平和法律意识都在不断增强,电力企业必须为其提供相应的服务,在提供基础服务的同时,必须充分挖掘客户需求,升级电力产品,为客户提供更优质、更全面的心产品。最后,开展优质服务是电力企业承担社会责任和经济责任的客观要求,电力企业作为关系国计民生的重要支柱产业,承担着社会重任,因此,电力企业在发展的同时更应该考虑其社会重任。 4、电力营销中的优质服务如何开展 电网是电力输送的根本设施,要做到在运行、输送、维护等过程中,杜绝违章操作的发生,确保正常稳定运行;第二,要转变企业从上到下的思想观念,灌输优质服务意识。其优质服务要提升到企业管理层面,领导要以身作则,在工作落实中要以满足客户需求为中心,始终把客户放在首位。要提高包括营销人员在内全体人员的素质,保证优质服务的顺利开展;第三,要建立健全内部管理制度,提升企业自身服务水平,要匹配相应的考核制度,将优质服务工作纳入本部门的岗位职责和绩效考核范畴。同时要建立营销技术管理系统,依靠先进的技术获得更多用户的认可。 5、结束语 企业需要认真对待的事情,它从企业的各个角度明确了企业定位问题。最终优质服务和营销策略的实施都需要团队和体系作为支撑,因此电力企业在重视以上问题的同时,更应该建立团结创新的运用队伍,培养高素质的管理人才,并且建立和完善各种管理制度以最终让企业在竞争中。 服务营销论文:引入营销机制开拓护理服务市场 【关键词】 营销机制; 开 拓; 护理市场 服务市场经济体制改革,医疗服务被视为第三产业的特殊行业,同样面临着激烈的竞争。护理服务进入市场已成为客观事实。内外环境变化,竞争因素确立,护理业界人士必须全面了解护理服务市场化大趋势,面对严峻考验和抉择,转变经营观念,选定正确方向,接受市场经济规律的制约。从护理服务自身发展规律与市场经济规律之间关系着手,引入以患者为中心护理服务营销理念,认知护理服务市场营销面临的问题,对护理服务市场进行分析,顺应现代化护理发展,兼顾社会效益与经济效益和人的价值的统一,审时度势,主动进入服务市场,这样才能抓住先机,占据应有的市场份额,探寻到有价值的护理市场理论和经济规律,对各种护理资源有效整合。通过市场营销来满足顾客需求,扩大服务市场份额,走具有独特的生机和活力的可持续发展的道路,求得生存与发展[1]。 1 认识营销的概念和目的 1.1 营销就是以满足顾客需求为目的而开展的各种活动[2]。医疗营销的目的从宏观上讲,就是让医疗卫生工作更好地为人民健康服务。从微观上讲就是让患者、员工、医院三方受益,即治好患者、改善员工、发展医院。营销的原则是以比较低廉的费用提供比较优质的服务。 1.2 内部营销是一项管理策略,其核心是提升员工的顾客意识[3]。就是指将职工看作是内部消费者,以先满足内部消费者为目标而达到满足外部消费者的目的。 1.3 外部营销原指企业为顾客提供的外在服务质量,包括企业服务提供的服务准备、服务定价、促销、分销等内容[4]。现代营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正视市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。在提供护理服务上,我们从市场经营发展框架审视对服务流程的认识,努力为患者提供全程优质无缝隙的服务。 2 护理服务进入市场是必然趋势 随着我国卫生服务市场经济体制改革,人们生活水平的不断提高,医疗消费的观念转变,对护理服务相应提出更高要求,而服务体制由供给式卖方市场向需求式买方市场转变,护理服务进入市场已成为客观事实和必然趋势;护理服务需求趋向多样化,从治疗性疾患护理服务扩大到保健性护理、亚健康及老年护理、社区护理、护理保险等多种形式;以人为中心的整体护理模式,要求护士从生理-心理-社会全方位对患者及社会人进行支持和帮助,进而形成护理服务内涵和外延的拓展,立足医院、走向社会、走进市场开放式护理服务模式[5]。“人人享有卫生保健”实施初级卫生保健中的社区护理服务机构或社区健康服务机构应运而生。 这些情况客观存在并不断进步发展,必然促使护理服务形成市场,护理事业要生存要发展,必须主动认识并积极进入护理服务市场。 3 产品和服务 3.1 产品是指能够在市场上得到的,并能够满足人们欲望和需要的任何东西[6]。实物产品能自我展示,而服务却不能自我展示,这就需要我们将医疗服务产品有形化展示给患者和社会公众[7]。护理服务具有产品的无形性、差异性、不可分割性以及不可存储性4个基本特征,也可以说护理服务是广义概念下的产品,实际上是能够用以满足就诊者护理需要和欲望的服务。 3.2 长期以来,我们对患者的认识仅仅是患病需求医的个体。市场经济体制下的服务营销理念为医院引入了“客户服务”,即不再将患者单纯地看作是“患病的人”(patient),而看作客户(client)。将服务对象由患者转变为客户,可带来以下转变:①角色心理的转变:护理人员可由心理上位改变为心理等位,消除心理上的优势感,多给患者一些平等和关爱;②服务职能的转变:由只限于患病来院就诊的服务扩展为全过程的持续服务;③服务主动性的转变:由被动等待患者上门求医转变为出门寻找客源;④服务联系的转变:由就医时的短暂联系转变为促使护理人员与患者建立长期的紧密联系,使患者满意。护理人员应树立“以患者为中心”、“尊重患者、关心患者、方便患者”的人性化理念。真正把患者当作整体的人,尊重他们的生命价值、人格尊严和个人隐私,承认和理解患者的信仰、习惯、爱好和价值观,维护患者的知情权和自主选择权[8]。 4 护理服务市场营销基本策略 护理营销有其独立操作的可行性,在医疗服务市场营销的整体协调一致中充分展示护士的营销角色。护理服务应将所有可能传播医院信息的人都视为服务对象,服务对象的满意度就是医院市场营销“晴雨表” [9],采用有效护理服务市场营销措施实现他们的需求和期望。 4.1 技术优势与完美质量策略:护理技术是医院护理服务产品价值的最核心的部分,在开展市场营销活动中,必须以护理技术作支撑,其它服务则是从医疗技术服务中延伸出来的,没有突出的技术优势,护理市场营销简直无从谈起。技术优势是根本完美质量则是实质,无论是管理者还是护士都具有强烈质量意识,想方设法满足服务对象的需求,全员参与到护理服务质量管理改进过程中来,并能通过有效措施予以保证,不断提高服务对象满意度,并力争超过服务对象的期望值。 4.2 服务多样化与个性化策略:多样化的服务策略事实上贯穿了一个“以患者为中心”理念,把患者作为社会人来看待,只要对患者有利,采取一切可能措施满足需求, 在服务内容和方式上,不断增加新的服务项目,使服务内容全面化和系列化。根据不同层次的需求,采取不同层次的设施条件、服务标准,提供生理的、心理的、精神的、多样化的服务。个性化的服务对象应该提供独特的、体现自己个性的特色护理服务。 4.3 护理品牌策略:在激烈的医疗市场竞争下,医院之间的竞争将集中在品牌上。一个好的品牌,除了意味着技术的先进,服务的高品质以外,还代表了承诺、优质、可信、价格、文化等内涵[10],品牌是质量和信誉的保障,是企业的摇钱树[11]。护理品牌是医院护理竞争力的综合体现,护理服务品牌策略具体的做法是:树立护理名人品牌和护理专科品牌,从而打造医院护理整体品牌,护理的名人品牌可以起到榜样的作用。从技术形象、质量形象来体现人文素养,增强护理服务内部自我营销。护理整体品牌要求每一名护理工作者都具有团队意识,自觉维护医院的声誉,严格遵守各项规章制度和操作规程,有意识地通过各种途径体现医院护理人员良好医德形象,创造独特的护理品牌。 4.4 营销沟通策略:医院护理服务营销沟通是指向所服务市场传播有关医院及护理服务信息,收集并评价患者意见、态度、建立并维持与护理服务人群之间的交流、理解、认可与合作关系、了解评价护理服务对象的态度,并让护理服务对象充分地了解熟悉医院的护理服务特色和优势,同时检验护理服务措施,是否与护理服务对象利益相一致。医院护理服务营销沟通形式有广告、公共关系、护理服务推广等大众沟通和护患沟通。通过沟通对自身有利的予以强化,对不良的,再采取改进措施,消除护理工作的不足,加强护患信任,树立护士队伍良好品牌形象。把护理服务优势的强项展现给消费者,增加消费群体对医院护理服务特色服务项目的注意力。 5 效果 现代营销理念要求医院营销的出发点是患者,重点是患者需要的医疗服务,目的是以最适合的医疗产品、服务及最优惠的价格满足其需求[12]。护理部运用市场营销理念进行管理,定会取得良好效果。 5.1 提高护士的整体素质:护士应更加注重理论水平的提高,人文科学知识的学习和修养,自觉扩展知识面,熟练运用语言性及非语言性沟通技巧,满足患者的需求,创造和谐的工作环境。 5.2 提高患者的满意度:转变护理服务模式,一切以患者为中心,对患者实施最佳的护理方案,减少患者的医疗费用,将提高患者的满意度作为营销服务质量的核心,追求最佳服务,使患者对护理工作的满意度不断提高[13]。 5.3 护理服务价值得到体现:运用人本理念对护士进行管理,为护士创造良好的工作环境,合理分配工作,对工作认真者给予鼓励,达到了合理配置护理人力资源的目的,使护理服务的经济价值得到真正体现。 5.4 重视护理服务:市场的主动开发,护士清楚地了解科室期望的服务标准和业绩,主动寻找护理目标市场,将服务产品的信息传递给患者及其家属[14],变被动服务观念为主动服务。 总之,将现代市场营销理念应用于医院护理管理服务中,是寻求一种适合我国医疗市场体系的经营方式,是适应新经济时代的必然趋势[15]。营销不仅使患者享受到更加全面、完善、高质量的一体化服务,还提高了医院的核心竞争力,在社会上树立良好的形象,在竞争中求生存、求发展,从而赢得优势和主动,推进医院长久的进步。 服务营销论文:浅谈服务企业内部营销成功的关键点 论文关键词:内部营销 营稍战略 服务文化 组织结构 服务企业 论文摘要:内部营销是提高服务质量的前提,是企业向顾客兑现服务承诺的基础,它对提高企业绩效具有重要意义。为了成功地实施内部营销,服务企业应以内部营梢战略为核心,以培育服务文化和重构组织结构为保障,以确保内部营销目标的实现 对于服务企业而言,人员是服务的一个组成部分,员工的满意度会直接影响到服务质量,进而影响到顾客满意度和企业绩效,因此,服务企业需要对服务人员进行内部营销,把企业员工看做内部顾客,提高服务人员的满意度,促使员工能够积极主动地为顾客提供优质服务。 一、企业实施内部营销的重要性 1.内部营销是提高服务质量的前提。服务质量由可靠性、响应性、安全性、移情性和有形性等五个维度构成,服务人员直接影响到服务质量的这五个维度。可靠性要求企业能够按照承诺准确无误地提供服务。而服务往往是员工来提供,在很大程度上,服务人员决定了能否及时准确地提供企业所承诺的服务;从响应性来看,要使员工能积极主动地帮助消费者,企业不但需要以顾客为中心来制定相应的服务标准,还需要开展内部营销,在与顾客接触的地方雇用有较强服务意愿的人员,不断提升他们的服务能力与水平,使员工能够自发地帮助顾客;安全性维度高度依赖干服务人员激发顾客信任的能力。服务人员在与顾客接触的过程中,既可以与顾客建立良好的关系,增强顾客对企业的信任,为企业树立良好的形象,也能够破坏顾客对企业的信任,使企业声誉受损。移情性要求企业站在顾客的立场上,关注顾客的需求,向顾客提供个性化的服务。服务企业唯有依靠员工,才一能专注、灵活地向顾客提供个性化的服务;由于服务具有无形性,顾客在判断服务质量时,往往通过一些有形物来评价服务的质量,因此,服务人员的穿着打扮、言行举止,就成为了顾客判断服务质量的线索。从上述分析可知,服务人员影响到服务质量的五个维度,影响到顾客对企业服务质量的感知,而企业开展内部营销就是为了解决如何使员工愿意并且能够为顾客提供优质服务这一问题的,所以,内部营销是提高服务质量的前提,企业开展内部营销有助于提高服务质量。 2.内部营销是企业兑现服务承诺的基础。服务营销三角形理论认为,企业、顾客和服务提供者是三个关键的参与者,服务企业想要获得成功必须开展外部营销、内部营销和交互营销,这三种类型的营销活动相互影响、相互联系,共同构成了一个有机的整体。为了在激烈的市场竞争中取胜,针对目标市场的顾客,企业需要进行外部营销,外部营销的功能主要是向顾客做出与服务有关的承诺,包括向顾客表明企业将以某种渠道、某种价格提供某种服务等等。企业还必须向顾客兑现承诺,这就需要员工与顾客之间进行交互营销,实现企业的服务承诺,否则,就会违背承诺,使得顾客不满意,造成顾客流失。而能否兑现企业承诺往往与服务人员的服务意愿和能力密切相关。如果服务人员内心不愿意,或者缺乏相应的能力而不能提供企业所承诺的服务,那么企业就无法兑现承诺,因此,如何使服务人员愿意并有能力来实现企业的服务承诺就成为服务营销中的重点问题。而内部营销的对象正是企业内部的员工,它通过合理的招聘、选拔、培训、评估,以增强员工的服务意愿和提高员工的服务能力,促使员工能兑现企业的服务承诺。服务营销三角形理论表明,内部营销是企业开展外部营销的前提,是企业信守承诺和兑现承诺的基。 3.内部营销有助于提高企业的利润和盈利能力。赫克塞特和施莱辛格在《服务利润链》中阐述了这样一种思想:通过提高企业内部服务质量来提高员工满意度,进而会增强顾客满意度和忠诚度,最终会使企业的利润增加和获利能力增强。服务利润链理论表明了这样一种逻辑思路:企业的利润增长和获利能力增强来源于顾客满意度和忠诚度的提高,而顾客满意度和忠诚度的提高又来自于顾客所获得的服务价值,服务价值的创造与提供来自于满意、生产率高的企业内部服务人员,而提高员工满意度就需要企业向员工传递优质的内部服务质量。而企业所采取一系列的内部营销措施,如工作场所、工作设计、招聘、选拔、培训、激励等,都是为了提高内部服务质量,使员工满意,最终提高企业绩效。从服务利润链理论可以看出,内部营销对于提高员工满意度,进而提高顾客满意度和忠诚度,最终使企业利润增加和促进企业未来的良好发展具有重要的意义。 二、内部营销成功的关键点 目前,内部营销理论与实践还处于不断完善的过程中,内部营销的内容非常厂一泛,企业在实施内部营销时,要找出关键点,以便获得事半功倍的效果。为了成功地实施内部营销,服务企业应以内部营销战略为核心,以培育服务文化和重构组织结构为保障,来确保内部营销目标的实现。 1.开发内部营销战略。为了促使员工成功实现顾客导向的服务承诺,企业还要开发一组内部营销战略,内部营销战略是内部营销取得成功的核心。内部营销战略主要有以下几种:一是人力资源战略。企业主要通过雇用合适的人员,对这些人员进行培训和激励,留住最好的员工,以及提供员工服务传递中所需的设备、技术和管理支持等,加强对人力资源的管理,使企业能够兑现其服务承诺。二是类营销战略。企业把员工看做内部顾客,借助于市场营销战略来实现员工满意,促使员工向顾客传递优质服务。该战略主要是将市场营销战略运用于员工身上,企业在对员工进行市场调研的情况下,运用STP战略对所有员工进行市场细分、员工群体选择和定位,再运用营销组合来满足不同内部目标市场的需求,使员工满意。三是综合性战略。该战略综合了类营销战略和人力资源战略的优势,将这两种战略融为一体进行运用。在使用综合性战略时,企业可以先使用类营销战略中的市场调研和STP战略,然后,再针对不同的员工群体制定营销组合方案,这些营销组合方案包括了不同培训项目、激励方式、考评方法和指标等人力资源活动。由于这种人力资源管理组合是在考虑了员工不同需求的基础上制定的,方案的实施可以很好地满足员工的需求,因此,综合性战略的有效实施容易取得良好的效果。在现实中,企业可以根据自身情况,单独使用人力资源战略或类营销战略,一也可以使用综合性战略。 2.培育服务文化。服务企业要成功实施内部营销战略,就必须转换以企业为中心的观念,主动培育有助于实施内部营销的服务文化。服务文化是指是向内外顾客提供优质服务的一系列价值观或信念。服务文化意味着企业成员共享一种以提供优质服务为导向的价值观或理念,一旦这种文化深入人心,就会起到巨大的作用。在企业内部,各个员工会向对方提供服务支持,形成良好的协作氛围,从企业外部来看,员工在服务过程中会主动地为顾客提供个性化的服务,为企业塑造良好的形象。服务文化的培育对服务企业尤为重要,由于服务的生产和消费同时进行,服务人员直接与顾客接触,服务人员的态度和行为会对顾客满意会产生较大的影响,服务企业难以完全通过管理者和管理制度对员工行为进行严格监控,因此,服务企业应该充分利用服务文化来影响员工的想法,规范员工的行为。在培育服务文化的过程中,服务企业要注意以下几点:首先,企业的管理层不但在思想上要重视服务文化培育,还要采取措施让所有员工都感受到优质服务是重要的和受到企业鼓励的,从而为服务文化的形成营造一个良好的内部氛围。其次,享受优质服务的对象并非外部顾客,还有企业内部的员工。只有企业先向员工提供优质服务,让员工满意了,顾客才有可能获得员J二所提供的优质服务。最后,企业应使服务文化成为每个员工最重要的行为标准,使员工围绕着服务文化来开展工作,规范自身的行为。 3.构建以顾客导向的组织结构。顾客导向的组织结构是实现内部营销目标的保障。内部营销的基本目标是形成一支以顾客为中心、以服务为理念的员工队伍来向顾客传递优质服务。优质服务意味着顾客能方便及时地得到个性化的服务,这就需要改变传统的官僚科层制的组织结构,重新构建以顾客为导向的组织结构,以确保内部营销目标的实现。从传统来看,许多企业都是把高级管理者看做是企业中最重要的人,而一线员工往往是被忽视的人,这一思想反映在企业的组织结构图中,就是把高层管理者列人顶部,将一线员工放在底部,使企业的组织结构呈现出金字塔的形状。在这种组织结构中,高层管理者制订计划并命令员下执行,员工处于被动地位,是在被迫执行任务,自身的需求难以得到满足,在工作中缺乏主动性和积极性,这会导致顾客的不满和流失。而顾客是企业当前和未来利润的根本源泉,企业之所以开展内部营销,也正是为了在使员工满意的基础上来赢得和维系顾客,这就需要重新构建组织结构。在构建以顾客为导向的组织结构时,企业应该重视向顾客传递优质服务的员工,将员工放到最顶层,而高层管理主要是向员工提供支持和帮助,应位于最底部。总之,企业要成功开展内部营销,就应重新构建组织结构,由金字塔形状的组织结构转变为倒金字塔形状的组织结构,以便为顾客导向的优质服务传递提供保障。 服务营销论文:汽车公司行政人事部计划强化服务意识提升营销服务质量 汽车公司行政人事部年度计划:强化服务意识,提升营销服务质量 公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,针对内部管理,公司将做到请进来,走出去,以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。 强化服务意识,提升营销服务质量 2009年是汽车市场竞争白热化的一年,面对严峻的形势,在新年伊始公司就确定了全年为“服务管理年”,提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争,针对内部管理,公司将做到请进来,走出去,以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。 年初,行政人事部按照公司全年的工作指导思想,根据部门的工作特点,确定了全年的部门工作思路、重点和需要做好的四项工作: 1.做好常规性工作,进一步提高其工作效率和工作标准、工作质量,确保公司各项工作的正常、高效运转; 2.进一步强化各项服务工作,为营销工作及售后服务提供周到快捷的后勤保障服务; 3.创新人力资源管理,为公司发展、营销工作及售后服务提供动力支持;加强企业基础、综合管理工作和企业执行力建设,为企业发展夯实管理基础; 4.加强企业文化建设,营造积极向上企业氛围。行政人事部虽然在前期的工作中还存在不少的问题和困难,但是工作重心都是围绕上述中心思路来展开的。以后的工作将按照以下计划来开展: ⒈顺应市场的发展,依照公司要求,制定相应的管理制度。完善公司现有制度,使各项工作有法可依,有章可寻。在日常工作中,及时和公司各个部门、门店密切沟通、联系,适时对各部门的工作提出些指导性的意见和建议。 ⒉逐步完善公司监督机制。基于这个原因,本年度将加强对员工的监督管理力度。 ⒊加强团队建设,打造一个业务全面,工作热情高涨的团队。作为一个管理者,对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”,充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质,树立起开拓创新、务实高效的公司新形象。 ⒋充分引导员工勇于承担责任。以前公司各职能部门职责不清,现逐步理清各部门工作职责,并要求各人主动承担责任。 作为行政人事部的负责人,已经充分认识到自己首先是一个服务者、执行者,其后才是一个管理者。要想带好一个团队,除了熟悉业务外,还需要负责具体的工作及业务,以身作则,做到服务与监督并重,在提供周到、快捷的后勤保障服务的前提下,使公司各项工作正常进行。 现在我们能够清醒地看到公司在营销工作及售后服务工作中的诸多不足,尤其在市场开拓的创造性,精品服务理念的创新上,还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此,面对形势严峻的2009年,公司领导一定会充分发挥团队合作精神,群策群力,紧紧围绕“服务管理”这个主旨,将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合,确保分公司2009年经营工作的顺利完汽车公司行政人事部计划强化服务意识提升营销服务质量。
顾客关系管理论文:关系营销中顾客关系管理的特点及策略 摘 要:关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。其中顾客关系是关系营销中的重要组成部分,为了提高顾客关系需要进行顾客关系管理。就顾客关系管理的涵义和目标进行了分析,对顾客关系管理的特点及程度进行了分类和总结,最后对顾客关系管理的手段及成效进行了探讨。为实际的关系营销提供给有力的理论支持和方法指导。 关键词:关系营销;顾客;管理 1985年,巴巴拉•本德•杰克逊提出了关系营销的概念,使人们对市场营销理论的研究,又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出,迅速风靡全球,杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。巴巴拉•本德•杰克逊为美国著名学者,营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。科特勒评价说,“杰克逊的贡献在于,他使我们了解到关系营销将使公司获得较之其在交易营销中所得到的更多。” 关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的市场结构包括外部顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等,从而大大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。 作为营销活动的重要组成部分,顾客即消费者不仅仅是营销关系中的最终客体,而且往往是销售计划的终极目标,销售业绩的最终成果。因此,在关系营销中,顾客关系显得尤为重要。他不仅仅能促使整个销售的成功,而且能为将来带来更多的“熟客”“回头客”,给企业带来更多长久的经济效益。而要更好地发展顾客关系,就要进行顾客关系管理。在此做一个简单的介绍。 1 顾客关系管理的涵义及目标 客户关系管理(CRM,Customer Relationship Management)的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理,通过“一对一”营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。最早提出该概念的Gartner Group认为:所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的客户交流能力,最大化客户的收益率。 客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构,经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论,“把客户的满意度提高五个百分点,其结果是企业的利润增加一倍”;“一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍”;“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”;“93%的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”。 如同企业的产品有生命周期一样,客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久,企业的相对投资回报就越高,从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常重要。保留什么样的客户,如何保留客户是对企业提出的重要课题。 企业的客户成千上万,企业对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户,对细分客户应采取何种形式的市场活动,采取何种程度的关怀方式,才能够不断地培养客户的满意度,这是企业传统客户关系管理面临的挑战。 在所有营销变量中,客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上,营造出友好、激励、高效的氛围。 2 关系营销中顾客关系管理的发展、程度及特点 在最初的时候,企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如,家用电器,电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务,客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之,那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。 简单的说,所谓的顾客关系管理就是对客户档案的总结和管理。就关系的程度上可以分为三个层次: (1)客观资料的搜集。即顾客的性别年龄文化背景等客观资料。此时可以与顾客保持联系,拥有“回头客”的机会。 (2)主观特点的认知。即顾客的爱好喜恶,文化背景民族宗教习惯等。此时可以加强顾客之间的关系,了解顾客的需要喜恶,针对地策划营销策略。 (3)顾客关怀。不仅仅对顾客的主客观资料有了了解,并深入体会顾客所具有的心理感情变化。 客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面:客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等),产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠),服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验),售后服务(包括售后的查询和投诉,以及维护和修理)。此时销售者对顾客的关系不仅仅停留在搜集和认知上,还可以更主动地加入到顾客的情感师姐中去。因此成为我们顾客关系管理的最高目标。 3 关系营销中顾客关系管理的手段及成效 (1)尊重顾客的人格、满足顾客的需求。 现在我们常常讲“以人为本”,那么,商家就要更多地体现对顾客的人文关怀。企业的生命之源在于使顾容满意。由于科技的进步,经济的发展,市场竞争的加剧,已使今天的顾客不同于以前的顾客,今天的市场也不再是昨天的市场。现在,市场的主导权已由厂商转向了顾客手中。 现代企业市场营销不仅要提供市场需要的产品和服务,更重要的是让顾客满意。为什么让顾客满意如此重要?企业的顾客分为老顾客和新顾客。过去企业营销的重点往往放在吸引新顾客身上,但是,根据调查结果发现,吸引一个新顾客的成本是维系一个老顾客的成本的五倍,也就是说吸引新顾客比保持老顾客要花费更多的成本。所以在市场竞争激烈的今天,保持老顾客比吸引新顾客更重要。保持老顾客的关键是使顾客满意。一个对企业及其产品满意的顾客会再次光顾,将更多的钱花在企业产品上,还会像其他人做有利于企业的宣传,会爱屋及乌而购买企业的其他产品,会对企业产品的价格变动不敏感,会忽视竞争企业的其他产品和促销,会主动向企业提出改进建议。一个满意的顾客会带给企业巨大的好处。顾客的满意程度是企业未来盈利的指示器。所以,一个真正意识到让顾客满意的重要性的企业会千方百计的强化这样的价值观念:对本企业来说顾客是最重要的人。不是顾客依靠我们,而是我们依靠顾客。顾客不是我们工作的障碍,而是我们工作的目标;不是我们通过为他服务而给予他恩惠,而是他给我们为他服务的机会,并由此给予我们恩惠。 心里只想着自己,而不为别人考虑,是不可能成为一个好的营销人员的。只有一心想着顾客,想顾客之所想急顾客之所急,才能更好的满足顾客要求,从而成就自己的事业。 (2)讲诚信,为顾客提供最优质的产品和服务。 我们传统的思想里,有无商不奸、为富不仁的概念。甚至有些人把奸作为褒义词来教育自己的孩子。本来一个好好的市场,由于假冒伪劣、坑蒙拐骗,眼睁睁的破坏了,为我们企业的发展造成极坏的影响。我们要搞市场经济,急需加快提升市场主体的自身素质,要按游戏规则办事,要讲诚信,为顾客提供最优质的产品和服务。搞弄虚作假,坑蒙拐骗,不会长久. 一位谙熟市场运行的人士说,信用是财富、是资本,它能证明你的资格和能力,信用高,则风险低,信用低,则风险高,信用是经济社会中的生命和灵魂,任何人应当像爱护眼睛那样维护自己的信用。 我们要在顾客关系中有所发展,树立良好的形象,就应该对顾客讲诚信,决不能欺骗“上帝”。有的人欺骗“上帝”,暂时得到利益,最终要吃大亏的。 现在,食品安全已经成了问题。什么垃圾肉、陈化粮、令人作呕的食用油、黑心月饼等等。让人防不胜防。他们是赚了一笔黑心钱,但是老百姓不会永远上他们的当,他们最终必然遭到被封杀的命运。 (3)要研究顾客的心理,将顾客当作亲人。 我们的“上帝”是人民大众,不是那些不食人间烟火的神灵。我们在把他们尊敬为上帝的时候,千万不要忘了他们都是人,都有七情六欲。所以要研究顾客的心理,满足顾客的心理需求,用亲情打动上帝。研究顾客的心理,才能满足顾客的需要。我们把顾客当作“上帝”,但是“上帝”也有高处不胜寒的时候。除了要对顾客尊重,为顾客提供最优质的商品和服务之外还要懂得当地的文化,尊重当地的民俗,了解顾客的愿望和要求。用亲情打动顾客。 在货品买卖中,宣传的是自己的产品,但是在关系营销中,企业宣传的却是自己的形象。只有要真心诚意地把顾客奉为上帝,为顾客提供最优质的产品和服务,满足顾客的心理和精神需求。同时,我们还要形成自己的企业文化,保持自己产品的特色。因为顾客的水平不一定完全相同,还有一个对顾客宣传、教育、引导的问题。在这一点上,商家不能被动得把顾客看成上帝,要主动地研究顾客的需求、购买力。对不同的顾客采取不同的办法。要分门别类、抓住重点,做到心中有数。通过不同的策略,赢得顾客的信赖,抓住顾客的心。从而,在顾客中树立好的企业形象,不断地占领市场、拓展市场。 顾客关系管理论文:顾客忠诚度与客户关系管理的整合 随着网络时代的到来,消费者有了更大的选择权,市场由供方主导转变为顾客主导,消费者由“需求满足者”转变为“价值追求者”。面对网络时代的“价值追求者”,只有正确理解顾客忠诚度的内涵,做好客户关系管理的整合,才能真正确立顾客价值这一中心,最大限度满足顾客需求,提高顾客对企业的忠诚度,企业才能在激烈的市场竞争中获得持久优势。 正确理解顾客忠诚度 我们认为,顾客忠诚是内在积极态度、情感、偏爱和外在重复惠顾行为的统一。顾客忠诚度具有三个层次:行为忠诚、意识忠诚和情感忠诚。行为忠诚是顾客实际表现出来的重复购买行为;意识忠诚是顾客在未来可能购买的意向;而情感忠诚则是顾客对企业及其产品的态度。一些顾客对企业“忠诚”,可能是因为面临较大的转移成本而表现出行为忠诚或意识忠诚。产品的垄断、顾客本身的惰性,如不愿意抛弃已熟悉的订货程序等等,使顾客的购买行为停留在行为层次上。这种忠诚具有很大程度的不确定性,真正能够为企业带来价值的是情感忠诚。这些顾客大约只占到企业顾客的20%,但是却能给企业带来近80%的利润。 客户忠诚度与客户满意度紧密相连,客户满意先于客户忠诚,并且促进客户忠诚的形成与提高,但客户忠诚度并不等于客户满意度。美国赛贝斯(sybase)公司的一次调查显示,在声称对公司产品满意甚至十分满意的顾客中,有65%到85%的人会转向其他产品。事实上,一般客户,尤其是行为层次客户的满意不能形成持续的购买行为,他们可能因为竞争对手提供了较低的价格或某种奖励便转移了。因此,如何将满意顾客转化为忠诚顾客是顾客忠诚度培育的重要问题。 如图一所示,了解并满足客户的需求和预期,就能达到客户满意;但是,只有超越预期的满足才能逐渐形成客户的忠诚。对于一个企业来说,客户满意是基本任务,否则产品或服务没有市场,而客户忠诚则是企业在竞争中取胜的保证。 在对客户忠诚度的理解中,除了以上误区之外,还有两点应该注意。一是低价不等于忠诚。20世纪80年代的“咖啡战争”就是以价格为中心的客户争夺。结果使得原来的忠诚客户对价格变得非常敏感,企业陷入不断的优惠券或折扣漩涡之中。二是市场占有率不等于忠诚。从前面的分析中,客户的购买行为与倾向有不同的层次。企业能够通过强有力的短期营销工具获得大量的新客户,从而使市场占有率大幅度提高。但是,这显然不代表企业的忠诚客户有多少。即使客户的基数非常大,也应该考虑其中的忠诚客户到底有多少。事实上可能大部分是不能从中得到平均水平的利润,甚至是亏损的客户。 客户关系管理的整合 要最大限度满足顾客需求,提高顾客对企业的忠诚度,客户关系的管理就不能只集中在个别部门和个别人员与客户的关系之上。事实上,这是一个系统的管理工程,它涉及到三个层次,即系统、策略、员工,三个层次的整合都以顾客为中心。 (一)系统层次。客户关系管理是一种战略或理念,同时也是一套管理软件和技术。通常,该系统至少包括市场、销售、客户服务、技术支持四个部分。从顾客的角度来思考,顾客通过各种渠道与企业接触时,可能会跨越各部门界线,迫使企业必须重构组织结构和业务流程。根据国外成功企业的经验,企业BPI(Business Procedure lmprovement)的要点是:1.企业职能组织间的多层次树状关系变为少层次网状关系,以便于职能部门间快速协调准确决策,提高对顾客需求的反映灵敏度。2.彻底去除内部信息篱笆,将顾客信息和企业运营信息作最大程度的共享复用。3.建立通畅的顾客信息管道,使顾客能更方便地联系和了解企业,使顾客需求能真实迅速地送达职能部门和决策层。总之,BPI的目的是将业务流程由以企业为中心改造为以顾客为中心。在客户关系管理中系统的整合应注意以下三点:1各个部门之间必须有围绕客户的沟通,并且沟通障碍应该尽量减小;2所有部门与客户之间有一个看不见的软件系统和联系协调各部分的综合性团队;3.中间层有高度的信息集成、分析、存储等功能。技术系统应体现数字化、网络化和互动性。技术支持首先是客户关系管理软件的选择,它应该提供一些基本功能,如联系人和客户管理、销售管理、电话营销和电话销售、客户服务、营销、商业智能、潜在客户管理、电子商务等。客户关系管理的计算机系统应该能让客户、合作伙伴和潜在客户能够通过网络进行自助服务,与企业进行互动。 (二)策略层次的整合。为了提高客户的忠诚度,首先要有恰当的质量管理策略,并贯穿客户关系管理的始终。统计表明,客户的抱怨大部分来自于产品和服务本身的质量问题。值得注意的是,客户关系管理中的质量应是顾客眼中的质量,而不是企业心目中的质量;不是单纯追求技术的质量,而是能实现顾客“价值最大化”的质量。第二,改善策略。客户关系管理没有终点。客户本身在变,企业本身也在变,影响客户和企业的各种因素同样在变。因此,客户关系管理中必须贯穿改善的策略。不断地发现目前在系统、策略、人员、顾客上出现的问题,不断消除这些问题的根源,才能持续地把握珍贵的顾客资源。第三,营销策略。菲利普・科特勒提出的“逆向营销”策略在网络化时代有了越来越大的应用。戴尔电脑是一个成功的运用者――它能让客户设计安排符合自己需求的产品,能让客户成为价格的制定者,能让客户提出他们的每一个细节要求。 (三)员工层次的整合。强调员工层次的整合是为了全面提高员工以客户位中心的观念,形成以客户为中心的文化,并在自己的岗位上尽力为自己的客户创造价值。这些价值将逐个环节地传递,并最终形成外部客户所认可的,甚至超过其预期的价值。在这一层次的整合中必须保证:(1)全员参与共同协作;(2)目标明确,有共同的愿景;(3)各层次领导支持;(4)创建客户关系管理的团队以及相应的跨职能部门的团队;(5)及时评价成果与教训并给予奖惩;(6)不满现状,永远进取。 应用员工开发方程(如图二)可以使员工以客户为中心进行整合。 沟通能使所有的相关人员知道是什么使客户不满意,知道做什么可以提高客户的满意度。值得注意的是这种沟通不能局限在企业内部(横向或纵向),必须与外部客户和供应商结合在一起。上面对企业系统进行的整合为此提供了沟通的平台。 综上所述,客户关系管理的整合应该从系统、策略、员工三个层次进行。三个层次的整合应同时进行,而且需要不断改进。 (作者单位:中铁大桥局集团有限公司) 顾客关系管理论文:关于旅游企业在网络营销中如何加强顾客关系管理的思考 [摘 要]随着现代信息技术的迅速发展,上网人数的增加,处于激烈的市场竞争中的旅游企业已不在局限于传统的营销模式,而大胆尝试通过网络营销扩大自身的知名度。本文将试图探讨旅游企业在网络营销中应该如何加强客户关系管理,以期为相关的旅游企业提供一些有益的借鉴。 [关键词]网络营销;客户关系管理;旅游企业 1 客户关系管理的概念和内涵 1.1 CRM本质上是一种现代化的管理理念和管理思想 CRM是现代信息技术快速发展的产物,它在强调“以客户为中心”、“培养与客户的伙伴关系”的同时,可以通过有效运行实现营销、销售和客户这三部分业务流程的信息化,进而提高信息处理的效率。 1.2 CRM强调重视关键客户的价值 CRM要求区分客户价值的大小,以提供不同类型的服务。根据帕雷托20/80法则,企业80%的利润来自最重要的20%的客户。这就要求企业要对客户进行分类,确定对企业发展起重要作用的关键客户,并采取措施巩固与这些客户的关系,培养其忠诚度。这种区别对待的方式能够提高企业客户关系管理的效率。 1.3 CRM的核心是以客户为中心 客户关系管理强调顾客服务、顾客价值以及顾客满意度,实施的必要条件是建立专属于企业自身的客户资料数据库。内容包括客户在企业的消费信息、客户的消费偏好、客户的个人资料等。只有掌握了这些,企业才能够分析客户的潜在需求并给予满足。对于旅游企业而言,由于企业属于服务产业,提供的产品中无形产品即服务所占的比重较大,因而建立客户数据库尤其重要。 1.4 CRM的实施要求有先进的信息技术作支撑 从技术层面讲,CRM是一种信息管理系统。企业要实施CRM,必须具备相应的信息基础设施以及专业人才。其次,CRM的实施不只是上一个软件那么简单,它需要对企业的文化、组织结构和业务流程进行变革,以充分发挥CRM的效用。具体来说,实施CRM应遵循以下流程:首先,必须改变“人”的思想,在企业内部形成“以客户为中心”的理念和文化;其次,在“以客户为中心”的理念下对企业的组织结构进行重整;再次,对内部和外部“流程”重新设计简化,以便企业能快速响应客户;最后,才是选择合适的软件技术。 2 旅游企业实施客户关系管理的必要性 2.1 这是由旅游企业的特殊性所决定的 旅游企业是劳动密集型产业,为客户提供的产品不仅包括有形的产品,如机票、景区门票、餐饮等,还包括无形的服务,如导游服务等。旅游服务具有与有形产品不同的特点:生产与消费的同时性、评价的主观性和不可储存性。这些特点决定了顾客是否对所接受的服务感到满意将直接影响其重购意向。因此,较其他企业而言,旅游企业更应该注重对客户服务的管理,顺应时展,积极实施CRM。 2.2 这是客户需求日益多样化和个性化的必然结果 只有通过实施CRM,建立客户资料数据库,并通过相应的技术手段进行数据挖掘和整理,才能更有针对性的区别客户的不同价值,并为之提供相应类型的服务。针对客户个人的需求为之提供个性化服务,将有利于提高客户满意度,并将有利于培养客户忠诚。 2.3 这是旅游企业提高效益的必要途径 注重客户关系管理能为企业带来丰厚的利润。如希尔顿饭店公司早在1973年就让所有希尔顿饭店统一使用中央预订系统,为客户提供便利的服务,在当时是饭店客房服务的一大突破。 3 旅游企业在网络营销中实施CRM的困难 3.1 传统管理理念的束缚 传统的管理理念与现代管理理念最大的区别在于是否关注“人”这个要素,是否以客户需求为中心。随着网络的迅速发展,人们开始接触越来越多的信息,人们的消费观念发生了很大的变化――开始呈现出多元化需求。如果旅游企业还是固守传统的营销模式,很难满足客户寻求个性化、多元化需求的愿望,也就不能形成企业的核心竞争力。 3.2 缺乏复合型人才 实施旅游企业网络营销需要既精通现代营销管理,又熟知网络知识,同时又对旅游业有一定了解,而且能够把他们有机地结合起来的人才。而要在网络营销中成功实施CRM,还必须有一定的信息技术基础、客户关系管理知识等,这样的复合型人才目前还十分缺乏,这也是旅游企业在网络营销中实施CRM效果不佳的重要原因。 3.3 导入成本过高 CRM的引入将带来各个方面的费用和风险,包括高额的软件购买费用、服务器购买费用、安装调试的时间、专业人员的维护、应用成败的风险等。国内许多软件公司往往参照国外企业实施CRM的平均费用,报价在100万~200万人民币。如此的投资费用让许多旅游企业望洋兴叹。而且,在我国的旅游企业中,盛行的观念是成本控制。大多数旅游企业更注重眼前的短期利益,而对企业长远的发展则关注较少。 4 旅游企业在网络营销中实施CRM的对策和建议 4.1 转变落后的管理理念,全员参与CRM 传统旅游时代对旅游业的投入是以资源、资金、设备为主,有形资产起决定性作用;而网络经济时代的现代旅游业,营销、知识、智力、管理、创新等无形资产的投入起越来越重要的作用。因此,旅游企业单凭改进硬件设施很难形成其核心竞争力,且这种低级的营销策略很容易被竞争对手复制。在当前激烈的市场竞争中,旅游企业要想实现高市场占有率,就必须转变传统、落后的管理理念,树立以客户为中心的管理思想。 实施客户关系管理仅凭管理层的努力是不行的,需在员工中宣导实施CRM的好处,得到他们的理解和支持,使他们自愿加入到实施CRM的行动中。 4.2 培养大批复合型人才 旅游企业要想在网络营销中成功实施CRM,需要有既熟悉网络技术,同时又精通旅游专业知识、管理知识、信息技术的专业人才。培养这样的复合型人才有两种途径:①旅游企业可以通过与地方高校进行合作的方式,在高校招生阶段就介入,将旅游企业的用人需求、专业技能要求、知识储备要求等渗透到高校的培养计划中,并在学生毕业时为其提供实习和就业机会。②旅游企业在招聘员工时,需对其进行必要的岗前培训,或对在职员工进行继续教育。通过建立健全的培训系统,使员工可以通过学习新知识、新技能而适应时代变化发展的需要。 4.3 建立企业专有的客户资料数据库 客户资料数据库的建立是实施CRM的关键。客户资料的搜集可以从以下几方面着手:一是企业内部客户资料的搜集;以酒店为例,要注意搜集住客的一些喜好、个人习惯等,尤其是酒店的常住客。二是可以从流失客户那里搜集信息,分析从这部分客户搜集的信息可以得出企业的不足,并加以改进。三是可以从一些旅游网站搜集相关信息,但这一方法的缺点是信息量大,旅游企业必须花费很多时间和精力来筛选出符合自己要求的信息。 顾客关系管理论文:餐饮连锁业顾客关系管理研究 内容摘要:顾客关系管理是餐饮连锁业运营过程中十分重要的环节。本文首先对餐饮连锁企业顾客的消费行为特征及影响消费者就餐的因素进行了探讨,接着分析了餐饮连锁业顾客需求信息管理的内容,最后提出了餐饮连锁业实施顾客关系管理的对策建议。 关键词:餐饮连锁业 顾客关系管理 需求信息管理 顾客关系管理 顾客关系管理是指企业通过有效管理消费者的信息资源,提供顾客满意的产品和服务,和顾客建立起长期、稳定、相互信任的密切关系,使企业能以更低的成本、更高的效率来满足顾客的需求,更大程度地提高消费者的满意度和忠诚度,挽回失去的顾客、保留现有的顾客,并不断地吸引新的顾客,挖掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的消费群体,从而提高企业的效益和竞争优势。 顾客处于餐饮连锁业供应链的终端,它能推动整个餐饮连锁业经营活动的开展。餐饮连锁企业与传统单店经营的餐饮企业相比优势之一是餐饮连锁分店分布在不同的多个区域,能够获得不同区域更多的顾客。这些顾客是餐饮企业最宝贵的资源,餐饮连锁企业必须像管理其他资源一样对顾客进行管理,与顾客建立一种相对稳定和密切的关系,时刻了解顾客最新的消费需求动态,赢得顾客的消费忠诚,从而实现餐饮连锁企业和顾客的价值增值,达到双赢。 顾客关系管理是餐饮连锁业供应链管理的进一步延伸,它能帮助餐饮连锁企业减少营销体系中的中间环节,通过新的扁平化营销体系,实现餐饮连锁企业对消费者个性化需求的快速响应,从而降低销售成本。但是,在现实操作中,许多餐饮连锁企业在进行顾客关系管理时,盲目性、随意性、非科学性的成分很重,大多缺乏一套行之有效的科学的客户关系管理模式。所以,餐饮连锁企业亟待需要用一种科学的思想、科学的方法和科学的手段来重新进行顾客关系管理。 顾客消费行为特征及影响消费者就餐的因素 为了更好地把握顾客需求的性质,有针对性地开展餐饮生产和营销活动,餐饮连锁企业必须对顾客的类型、顾客的消费心理和购买行为等特点有所了解。消费者心理和行为特征是指消费者对产品的认知特征和消费行为特征,认知特征主要是对产品的概念的认识和评价,购买行为是消费者购买产品时表现出来的行为特征,如消费者的认牌购买风格等。 具有不同购买动机的餐饮消费者的消费心理和消费行为特征不一样。按照购买动机可把餐饮消费者划分为便利型就餐者、求廉型就餐者、求实型就餐者、求新型就餐者、感情型就餐者、社交型就餐者、商务型就餐者和习惯型就餐者,他们在消费行为上表现出不同的特征。 顾客到餐饮连锁企业进行消费的行为和消费心理受多种因素的影响,这些因素可以分为三个方面:顾客本身的因素、餐饮连锁企业的因素以及其它因素。顾客的因素包括顾客的性别、年龄、职业、收入水平等。餐饮连锁企业的因素包括餐饮连锁门店的地理位置与内部就餐环境、餐饮产品的价格、产品的口味、产品的特色、服务质量、餐厅的卫生条件、餐厅的美誉度、餐饮连锁企业的知名度等等。在中国连锁经营协会组织调研而形成的2003年餐饮业消费趋势调查报告中,被调查者光顾餐饮连锁企业时对餐厅的卫生条件、餐饮产品的口味、产品的特色以及营养健康等因素特别关注。其它因素包括顾客与餐饮连锁门店的距离等。 顾客需求信息管理 餐饮连锁企业制定合理和个性化的服务,提供更高质量的产品和服务,最大限度地满足顾客各层次的需求,从而使企业获得更多的顾客和市场份额,是在获取消费者的需求信息、充分了解顾客消费需求倾向的基础上进行的。顾客的需求可以分为三个层次:基本需求、顾客期望和超越顾客期望。顾客基本需求是产品和服务必须具有的基本属性或基本功能,如果产品和服务不能满足顾客最基本的需求,顾客将会失望,然后离去。顾客期望是指提供的产品或服务不仅仅具备必须的属性或基本功能,还能满足顾客潜在希望得到的要求,这种要求一旦得到了满足,顾客就很可能成为回头客。超越顾客期望是指提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为,或者满足顾客从未体验过的需求,这种超越可能给顾客带来意外的惊喜。 餐饮产品具有不可储存和即时性,即顾客点菜后才进行餐饮产品的生产,而且产品即时消费;餐饮产品的原料又具有易腐烂等特性,这些特性都决定了餐饮连锁企业必须尽可能准确地预测每个餐饮连锁分店每天的销售量,从而进行原料的采购,以免造成原料的过量或缺货不能满足消费者的要求而失去顾客。这些都要求餐饮连锁企业要对顾客的需求信息进行管理。因此,以消费者需求为导向,对顾客需求信息进行管理,能够使餐饮连锁企业明确自己的价值定位,比竞争者更快、更有效地向顾客提供其需要的产品和服务。餐饮连锁企业对于顾客需求信息的管理包括以下三个部分: 顾客需求信息的获取 顾客需求信息的获取收集是顾客信息管理的出发点和落脚点。餐饮连锁企业获取消费者需求信息的渠道很多,包括直接与就餐的顾客闲谈、组织市场调查、网上留言调查、顾客点菜信息获取、顾客意见反馈以及其它渠道等。其中市场调查、顾客的菜单信息是最为重要的来源,尤其是菜单信息,它是消费者的直接需求信息,能在一定程度上反映顾客短时期内的消费倾向。 顾客需求信息的分类与分析 顾客需求信息的分类与分析是对收集的顾客需求信息进行一定的加工与分析,主要是把顾客需求信息按照不同的标准分类,从而进行统计分析、顾客需求趋势分析以及需求关联分析。需求信息统计分析是通过对获得的资料进行统计分类,分析顾客的年龄、家庭状况、工作性质、收入水平及消费习惯等,从中了解哪些菜式比较受欢迎、什么时段会出现就餐高峰期、顾客需求的季节性变化、消费者的消费额度、顾客的基本需求与顾客期望等等。需求趋势分析是通过分析获得的信息,预测消费者短时间或一段时期内的餐饮需求倾向和趋势。需求关联通过集成有关的信息,分析不同餐饮产品之间的销售关联度,即了解顾客喜欢什么样的餐饮产品搭配等等。 由于顾客的需求具有多样性和个性化,而且随着市场的变化在很短的时间内可能也会发生变化,因而在分析这些顾客信息的时候要注意这些信息的真实性、连续性和时效性。 顾客需求信息的共享 顾客作为餐饮连锁业供应链的末端节点,其需求信息也就成为餐饮连锁业供应链中信息流的源头之一。需求信息的透明是整个餐饮连锁业供应链有效管理的基石,实现顾客需求信息的共享,能够有效地减少最终市场需求信息沿供应链向上传递过程中的波动程度放大现象(即所谓的“牛鞭效应”),使供应链上的成员更好地安排生产作业和配送计划,在降低成本的同时提高最终顾客的满意度;同时,顾客信息的共享能在一定程度上促进餐饮连锁企业与其它供应链成员的相互信任,有利于稳定双方的长期合作。 把顾客需求信息与销售数据、存货数据、生产调度数据、需求预测数据以及配送计划数据等多方面的信息汇集到餐饮连锁企业总部的信息控制中心,使该信息中心形成一个具有数据存储、信息处理和信息等功能的系统。由该信息中心根据供应链上企业之间的业务往来频度、企业的商业机密与信用度、业务合作时间的长短、关系的密切程度等决定信息的公开程度,从而实现不同合作伙伴对信息的差异化共享。 顾客关系管理的对策建议 采取顾客类型细分策略 顾客关系管理可以简化为这样一个过程:建立关系――维持关系――增进关系,或者是吸引顾客――留住顾客――升级顾客。根据著名的20%-80%营销法则,企业经营利润的80%来源是20%的重要消费者的重复购买,而不同的顾客对服务水平和服务类型也有着不同的要求,因此对于餐饮连锁企业来说,对于不同类型的顾客群应该采取不同的差异化服务策略,而重点放在比较重要的20%的顾客身上,与他们建立长期稳定的关系。 对顾客的信息加以分析,可以把顾客细分为忠诚顾客、偶尔消费的顾客和潜在顾客。忠诚顾客数量占餐饮连锁企业总顾客数的比例比较少,但是能给餐饮连锁企业带来较大的利润。对于这类顾客,餐饮连锁企业应该充分重视,对他们给予必要的折扣优惠,经常地和这些客户进行感情上的交流,掌握他们的个性化需求,提供“一对一营销”的个性化服务,并听取他们对于本企业在服务、菜品质量、环境等方面的意见和建议,及时进行改正,使这些顾客真正成为餐厅的忠实顾客。偶尔消费的顾客数量比较多,但是消费额比例不太大,对于这类顾客,餐饮连锁企业必须依靠高品质的餐饮产品和高质量的服务来吸引他们,找出企业各个方面与他们需求之间的差距,积极听取他们的意见和建议,加以改进,提高他们对餐厅的满意度,以此获得他们的信任,从而促使他们增加消费的次数,进而成为忠诚的顾客。对于潜在的顾客,要了解他们的需求、购买动因与消费价值观念,发掘他们感兴趣的产品和服务,从而创造需求,吸引他们来餐饮连锁分店消费,并以高质量的、独特的产品和服务留住他们。 对顾客类型进行细分,重新进行目标市场的定位,了解不同顾客的餐饮消费需求情况和目前的满足情况,能发现对哪些顾客的服务需要进行较大的改进。通过服务形式的多样化、差异化与层次化,区别对待重点客户、特殊需求客户,使得客户服务更有针对性和经济性,从而实现餐饮连锁企业获得更多的顾客以及顾客满意。 建立完善的消费者满意度评价体系 顾客满意度是用来衡量客户对产品或服务的感受程度的指标,它可以帮助企业了解消费者对企业的产品或服务的评价,便于企业发现自身的优势和不足,同时,还可以预测企业未来的发展前景。建立消费者满意度评价体系,不仅仅局限于顾客对餐饮食品的口味、价格合理性、食品多样性、服务质量、卫生条件、店面位置等方面的满意程度,还要分析顾客预期质量、顾客感知质量、顾客感知价值以及顾客忠诚等多个方面,从而建立完善的满意度测量指标体系。通过定期的消费者满意度评价,测定顾客的满意程度,不断地设立改进目标, 改善产品质量和服务质量,调整餐饮连锁企业的经营活动。 把顾客信息管理纳入供应链信息化系统中 对于大中型的餐饮连锁企业来说,为了全面、准确、快速地了解不断变化着的顾客需求,开发顾客信息管理子系统、把顾客信息管理纳入整个供应链的信息化管理中是很有必要的。餐饮连锁业供应链中各个环节和主体之间都是双向联系,扮演着双重的角色,而顾客是推动整个供应链前进的动力,既是这条链的开始,也是这条链的归宿。因而把顾客信息管理子系统加入整个供应链的信息化系统,使供应链形成一个闭环,良性地循环下去。顾客信息管理子系统包括顾客基本信息管理、顾客需求信息管理、顾客满意度评价、信息反馈与共享等。 顾客关系管理论文:服务利润链下的员工-顾客关系管理 内容摘要:本文以服务利润链(Service-profit Chain)理论为切入点,以企业、员工和顾客三者间的相关利益关系为主线,阐述了企业有效管理员工-顾客间关系的必要性,分析了导致员工-顾客间产生“满意映像”的前提和影响这种关系的相关因素,并就企业如何有效管理员工-顾客间的关系,提出了相关策略。 关键词:服务利润链 服务接触 满意映像 服务三角关系 上世纪80年代中期,美国哈佛商学院的赫斯科特等几位学者,在研究了大量服务企业成功经验的基础上,整合市场营销、人力资源等多学科知识,提出服务利润链这一理论。服务利润链模型涉及三个主题:员工、顾客和企业。 服务利润链理论的提出,对于提高企业的营销效率和效益,增强企业的市场竞争优势,起到了较大的推动作用。企业通过对服务利润链的把握,有利于企业利润的增长。在公司、员工、顾客之间建立了长期的、共同的利益关系和价值链接,这样的关系鼓励员工提供高质量的服务,也激励顾客维持忠诚,从而达到服务利润链的良性循环。 从服务利润链模型中,可以清晰地看到,企业的基本特征是服务提供者和顾客之间发生接触。通常,这种短暂的接触往往发生在顾客评估服务的一瞬间,同时也形成了服务质量好坏的评价。在服务接触过程中,每个参与者都试图控制服务的过程,从而导致对灵活性的需求和接触顾客的员工的授权。服务的特性之一就是顾客主动参与服务生产过程。每一个关键时刻都涉及顾客和服务提供者之间的交互作用。对许多服务组织而言,服务接触处于利润链的核心,一旦积极稳定的服务接触产生一种满意度水平,使得员工忠诚度提高,从而影响顾客满意度。因此,企业有必要有效管理员工与顾客间的“满意映像”,从而实现员工-顾客关系有效管理。 服务接触与“满意映像” (一)员工与顾客间“满意映像”的含义 在时尚百货连锁商店Nordstrom的顾客间流传着众多的故事,说这家商店的服务极佳,产生了很高的顾客满意度以及近乎狂热的忠诚度。例如,Nordstrom鞋类部门的售货员不仅向顾客展示一家百货商店所能提供的种类最全的鞋,而且为了找到完美的时尚套装而陪伴顾客走遍服装等其他部门。由此产生的顾客满意度将有助于提高从事这项工作的员工满意度。Nordstrom向售货员支付相当数额的销售佣金而不是极度接近最低工资的薪水,从而竭尽所能的支持这种关系的建立,即这种重要而有利可图的结果。 上述例子中,在服务接触过程中,顾客满意度在Nordstrom的员工中产生了一种“映像”效果,从而更进一步提高了未来顾客满意度的潜在可能,即形成员工与顾客间的“满意映像”。 (二)员工与顾客间“满意映像”产生的原因 一旦积极稳定的服务接触产生一种满意水平,使得员工忠诚度提高,平衡工作效果和顾客的满意度就变得很重要。员工工作时间很长,不仅是为了逐渐了解工作要求以及如何把它做好,而且是为了逐渐了解顾客以及他们的特殊兴趣和需要。这样,原来仅仅是一系列的服务接触,现在变成一种顾客与员工之间的关系,形成一种良性循环(如图1所示)。在出现可能存在的差错或者误会的情况下,顾客和员工会相互更加宽容对方。站在企业角度讲,这种关系的建立提高了顾客的保留率,同时为以后的服务补救工作提供良好基础。 (三)服务接触成功的因素 服务接触的成功不仅是指它为顾客创造的结果以及为服务提供者创造的利润,还有顾客价值等式中的其他因素。因顾客与员工间的服务接触的性质不同,从而影响员工与顾客间“满意映像”。表1描述了几种类型的服务接触,包括没有技术的面对面接触、人与机器接触和机器对机器的接触。 员工-顾客间关系的管理策略 (一)防止“映像”出现扭曲 在某种意义上,成功的服务接触以及由此产生的交往关系是从招聘合适的员工开始的。通过适当的激励手段使员工为顾客提供良好的服务,从而培养与员工的关系,可以将这些激励手段与顾客满意度挂钩,适当的培训和表扬也大有益处。“满意映像”的核心就是为了吸引“合适”的顾客所付出的努力。合适的顾客对良好的服务反应积极,并且愿意建立一种能够形成连续交易的关系,而较高的顾客忠诚度可以实现更低的成本和更高的利润。更低的成本和更高的利润都使管理者能提高员工的报酬,因此使自己不同于其他雇主,从而奠定了竞争优势的基础。因此,为防止“映像”出现扭曲,一方面要选择合适的员工,另一方面要确定合适的目标顾客群体。 (二)创造成功的服务接触的因素 发生成功的服务接触有各种各样的原因,应当创造成功的服务接触的因素,同时连贯的重复这些成功的服务接触,产生让顾客感觉自己是“主人”的关系。 (三)保持服务接触的一致性 为在服务接触中保持一致,那么首先要了解造成服务差距的因素。在服务接触中,员工向顾客提供各种服务解决方案,此时信息和能量的增加、状态改变和其他刺激物以服务因素的形式向顾客转移,这些刺激或者变革最终被顾客感知到,并形成对所接受的服务评价。顾客主观感受到的服务好坏与员工实际产出的各种刺激往往在数量和质量上都会有所出入。无论是优质的服务水准,还是偶尔发生的服务失误,都可能在传递中被顾客主观忽略或淡化,使最终产生的服务评价与员工提供的最初的产出水平有所差异。这就导致了员工与顾客认知上的差距。表2描述了服务接触中产生不一致的四类差距,上述两类因素里前者是造成差距1和2的主要原因,而后者主要解释了差距3和4。 根据企业的实际情况,找出产生服务差距的原因,采取措施消除或减小服务差距,保持服务接触的高度一致性。那么,经过一系列的服务接触,员工与顾客才会建立一种建设性的、有利可图的关系,形成“满意映像”。 (四)争取顾客的支持 认识到关系映像的重要性而采取的举措,可以用来号召顾客更积极地提供那种能够产生映像效果的反馈。企业如果能够提供一致的产品和服务,不管是否由顾客的协助,都为一种服务关系的建立创造了可能。这种服务关系是否能够有所发展取决于服务提供者的其他努力及政策。只有通过进一步发展这种关系,所具有的映像效果才有可能出现。 (五)建立服务关系三角形 从服务利润链模型中,我们可以清晰的看到企业业绩、员工和顾客间的联系,那么,为了有效管理员工-顾客间的“满意映像”,建立企业、员工和顾客间的服务关系三角形。从关于员工与顾客的研究中,我们不难发现那些对服务关系非常满意的员工具有明显的低水平的工作流动率。这反过来又可以让员工:更好地了解工作的要求;提高服务组织部门内部和部门之间的团队协作;增加对顾客需要的了解;更好地理解高满意的顾客所具有的价值;更好地了解并且关注关键的公司目标等等。而顾客可能非常珍惜与员工的关系,因此即使员工更换雇主,顾客也可能愿意跟随他们。那么,企业如何加强服务关系三角形的效力?一般包括因素测量、结果沟通、业绩衡量、信息反馈和改进措施几个阶段。 服务三角关系上的相关因素的测量。企业对服务三角关系的管理,首先要测定服务三角关系上的相关因素:企业声望;专有技术、服务;品牌优势;交易支持系统;工作环境;报酬;信任水平;服务的过程中灵活性等。在测量这些因素时,采用的指标要符合特定企业。 沟通结果的交流。对相关因素进行测量后,需要对这些因素之间的相关性进行分析,并把这些测量和研究的结果反馈给员工,与员工进行交流,以取得他们的支持。 建立有效的业绩衡量系统。将传统的以财务指标为主的绩效系统改革,把对未来财务绩效有影响的因素纳入系统中,建立新的业绩衡量系统。例如平衡记分卡,将一些非财务指标如人力资源管理、技术创新、顾客满意度、员工满意度等纳入业绩衡量系统。 建立有效的信息反馈系统。这里的信息反馈包括员工和顾客两方面的内容。对员工和顾客的建议和意见及时、有效的收集和做出相应的反应。 制定改革措施。一旦新的业绩衡量系统和信息反馈系统建立以后,企业可据此设计相应的改进措施,如改进人力资源管理、开发新技术等,以加强服务三角关系间的效力。 顾客关系管理论文:顾客关系管理在医院营销中的应用 摘要:顾客关系管理(CRM)建立与顾客的互动关系,提供个性化服务,提高顾客满意度和顾客忠诚度,因此,将成为医院营销的核心竞争优势。 关键词:顾客关系管理,医院营销,医疗服务 随着医疗市场的竞争日趋激烈,消费者求医的主动性不断增加,医院、医生与患者之间的沟通日益重要。顾客关系管理(CRM)通过建立医院与顾客的紧密互动关系,提供个性化服务,提高顾客满意度和顾客忠诚度,将成为医院营销的核心竞争优势。 医院营销组合 医院营销是医院提供高品质的医疗服务来满足患者及其家属医疗需求的活动过程。医院营销组合包括: 产品 医院营销的产品是医疗服务,而服务是无形的。在医疗市场中,医疗服务作为一种商品,在患者支付费用的前提下进入交换过程。医院要了解它目前所提供的医疗服务以及还能提供哪些服务类型,包括诊断性服务和治疗性服务。 价格 消费者在求医前很少进行询价和比价,因此定价对患者的影响较小。医疗费用由供给者决定,缺乏市场价格弹性。另外,乘车到医院、候诊室排队等候等因素都将增加就医成本,而医疗保险将在一定程度上减少患者的开销。 分销 消费者寻求医疗服务的便利性,这与医疗服务的分布有关。如医院的门诊部、急诊室的地点与营销关系密切,住院部则相对较差。因此,有些医院提供一站式急诊服务、免费接送服务、联合转院服务等。 促销 医院预定的营销服务活动是为了促进销售和沟通。如通过广告,宣传医院的服务范围和设备,增进消费者的了解;举办义诊活动,提升医院知名度,塑造良好的医院形象;此外,会员制营销是对在本院消费达到一定金额的患者提供额外的服务。 顾客关系管理 顾客关系管理是通过与顾客充分的互动,来了解及影响顾客的行为,以提高顾客获取率、顾客保留率、顾客忠诚度和顾客利润率的一种经营模式。顾客关系管理的目的是对适当的顾客、通过适当的渠道、在适当的时机、提供适当的产品和服务,即4R模式: 适当的顾客 寻找有需求潜力、有价值、信用好、认同医院的消费者,并通过良好的服务与关系管理使其成为忠诚顾客。 适当的产品和服务 为满足目标顾客需求,提供定制化的产品和医疗服务,并向潜在顾客进行有效宣传。 适当的渠道 选择顾客偏好的渠道与其互动,如电话、客服中心、网络、医护人员、电子邮件、传真等,整合顾客知识以加深了解。 适当的时机 在顾客最需要产品和医疗服务的相关信息时,进行即时互动。 顾客关系管理在医院营销中的应用 顾客关系管理的核心在于与顾客建立互动的关系模式,在医院营销中的应用旨在维系医患关系,利用互动沟通获取顾客最新信息,提供个性化的产品和医疗服务,保持与顾客的长期关系以获取其终身价值。 顾客知识 医院利用各种义诊、健康咨询活动的机会,搜集顾客资料,包括年龄、性别、职业、病史、需求、电话等;患者病历、投诉记录也是慢性病患者管理系统的基本数据,用来分析患者的复诊率和满意度。 互动服务 将医院新增医疗设备、科室、医生、服务项目以及各种健康咨询活动的信息,及时主动地传递给顾客;通过电话访谈,直接掌握顾客反馈信息;并利用电子邮件提供最新提示、重要消息、复诊提醒等追踪服务,来强化彼此的关系。 个性化服务 医院按照患者不同的需求和医疗记录,主动提供相关医疗保健信息,增进医患间的互动;寄送生日贺卡、慰问卡与出院后的患者进行双向沟通,鼓励其参加相关医疗教育组织,如糖尿病健康俱乐部、癌症患者联谊会等;良好的医患关系、独特的服务借助口碑营销和媒体的力量,吸引潜在顾客转变为现实顾客。 顾客关系管理论文:“顾客关系管理”课程的情景模拟教学法探索 [摘 要] 顾客关系管理的理念根源于关系营销,这决定了仅仅通过老师课堂讲授的教学方法远远不能满足学生的理解要求,有必要引进情景模拟教学法。情景模拟教学法的理论基础是学习的境脉理论,非常适合“顾客关系管理”课程的教学。“顾客关系管理”的模拟教学法一般要遵循组建情景模拟团队、选择和设计情景模拟个案、学习团队为情景模拟做准备、课堂上进行情景模拟、模拟效果评价、教师总结等6个步骤。“顾客关系管理”课程的情景模拟教学法在增强学生们的求知欲望、实现教与学的主体转变、锻炼和提升学生们的能力等方面效果明显。 [关键词] 顾客关系管理;情景模拟教学法;学习的境脉理论 1 “顾客关系管理”课程的教学困惑 在“顾客关系管理”的课堂上,教师常常会感到困惑,似乎该呈现的都呈现了,该解释的都解释了,但是为什么还有那么多学生不理解似乎显而易见的内容?教师司空见惯的“常识”为何学生不能“看到”并理解? 认知的观点将这些问题解释为学生是否具有一定的认知结构,认知结构是将外部知识同化进来的心理条件(认知结构本身其实就是一种默会知识)。但是这种解释也还远远不足以解释学习困难以及一些边缘化学生的处境。其实,许多学习障碍与默会学习有关。教育社会学家和人类文化学家都注意并强调了隐藏在学生个体所处的种族、文化背景、社会阶层、家庭等政治社会结构中的大量默会知识,支配着教师对学生的假设、学生理解的方式。处在不同实践共同体中的教育者、学习者,如果缺乏文化和实践层面的交往以及由此达成的观念理解与共享,那么言语和各种符号的沟通实际上失去了理解的土壤。站在知识的默会维度来考察,有助于理解学习的问题不仅是认知的问题,更是情境的问题、社会实践的问题,如波兰尼所言,默会知识既是智力的,也是实践的[1]。 教育行为指向学生的世界,学生的生活。教育的价值和意义不仅仅体现在教学的结果上,更体现在教育的过程中[2]。顾客关系管理是一种新型的管理理念,它是建立在现代营销理念的基础上,借助网络信息技术,通过对企业和顾客之间关系的管理,来达到双赢的目的[3]。鉴于顾客关系管理的理念是根源于关系营销的,因此,老师仅仅通过课堂讲授的方法远远不能满足学生们的要求,而且也不能让学生们感受到在实践中是如何提升顾客价值、使顾客满意、处理顾客抱怨等问题的。为了使学生在一个比较完整、接近真实的问题情景中产生学习的需要,并通过镶嵌式教学以及学习共同体成员间的互动、交流,即合作学习,凭借自己的主动学习、生成学习、亲身体验完成从识别目标到达到目标的全过程,“顾客关系管理”课程教学中有必要探索情景模拟教学法。 2 情景模拟教学法的理论基础:学习的境 脉理论 作为一种被越来越广泛应用的教学方法,情景模拟教学法是有其坚实理论基础的,那就是:学习的境脉理论。学习的境脉理论强调了3个逻辑基石:一是知识的社会建构性。维果茨基的知识观主张,人的内部心理结构不可能从其外部的行为及其发生的社会情境中分离出来,人的社会结构和心理结构是相互贯穿的,个体的知识建构过程是和社会共享的理解过程不可分离的[1];二是默会知识不能外显。根据知识能否清晰地表述和有效地转移,可以把知识分为显性知识和隐性知识。隐性知识是存在于个人头脑中的、存在于特定情景下的、难以明确表达的知识,它的获得一般很少通过他人的帮助或者环境的支持来习得,必须通过个人亲自去体验、实践和领悟(也即默会)来获得[4]。隐性知识具有优先性,在茫茫的知识海洋中,人类显性知识只是浮出水面的冰山一角,而隐性知识才是未见的冰山主体。正如波兰尼所说的:“我们所认识的多于我们所能告诉的(We know more than we can tell)。”[5]波兰尼在论证知识的默会本质时同时指出,默会知识无法外显,试图摆脱知识的默会维度的努力是徒劳的,甚至是适得其反的。布朗形容这种努力是把知识从它的默会之根中拔出来。赵健认为:如果默会知识通过一定的努力得以外显化,那么,这部分原本不是外显知识、现在成为外显知识的知识,它的默会意义还存在吗?如果不存在,显然违背了外显知识的理解依赖于默会知识的原则。如果存在,那么转换的那部分知识又是什么呢?还有,转化为显性状态的那部分默会知识,和它处于默会状态时,还是同一种东西吗[1]?三是默会知识的习得机制是实践参与。默会知识无法被转化为显性知识,所以,默会知识的获得不可能依靠将它从实践中隔离出来的方式而实现。关于默会知识的习得机制,波兰尼试图从哲学角度、莱芙和温格试图从文化人类学角度、布朗与杜盖德等试图从教育心理学角度,来逼近默会认识的真相,提出了相应的默会认识机制的隐喻,这些都指向实践参与这个维度[1]。学习的境脉理论强调,学习不是独立于实践的,而意义也不能与其产生的情境脉络相分离;学习就是对于实践共同体的合法的边缘参与:学习者不仅在从边缘到中心的参与过程中建构知识的意义,完成从生手到熟手的转变,还同时在共建实践共同体文化传统和价值取向的过程中,形成对共同体的归属感,完成作为共同体成员的身份建构[1]。 综上所述,知识的默会本质以及默会知识在实践中的嵌入性,对知识观和学习观所产生的启发,并不仅仅是试图把默会的东西说出来,知道它是什么;而更在于提示用实践参与的路径来思考默会知识的获得,从而实现对知识意义的正确把握。共享实践是共享观念的前提。只有参与实践并共享实践,才是默会知识获得的根本条件。 学习的境脉理论能有力地解释当前“顾客关系管理”课程教学中遇到的困惑,而“顾客关系管理”课程的教学改革也有必要在学习境脉理论的指导下开展情景模拟教学活动。 3 “顾客关系管理”课程情景模拟教学法 的步骤 在“顾客关系管理”这门课程的教学过程中,情景模拟教学法的开展通常要遵循组建情景模拟团队、选择和设计情景模拟个案、学习团队为情景模拟做准备、课堂上进行情景模拟、设定评价指标、教师的总结等6个步骤。 3.1 组建情景模拟团队 根据教学对象组成情况,将首次进行“情景模拟”的团队组成阶段,根据自愿的原则让学生们自由组建团队,一来发挥学生的积极性,二来通过同学们的带动,唤起未参加同学的积极性。大约组建3~4个团队,人员根据情节的需要安排。 3.2 情景模拟的个案选择和设计 教师将教学的重点置于一个特定情境中,引导学生借助于情境中的各种资料去发现问题、形成问题、解决问题,借此让学生将各学科解题技巧应用到实际生活的问题中。 顾客关系管理主要是要争取顾客,如果企业的营销活动能够得到顾客的认可,才能获取较大的利益。因此,笔者选取了一个涉及到顾客价值、老顾客和新顾客、顾客满意、营销理念等能够涵盖众多知识点的案例,这个案例不是很复杂,但也需要认真思考和反复揣摩。 笔者给出的个案是一个真实案例(收集和整理真实的个案是受哈佛商学院案例教学的启发。真实的个案会让学生感觉到不是虚拟的,更感兴趣;同时也会更想知道当老师总结的时候实际上这个问题和他们模拟出来得出的结果是否一致,如果不一致是什么原因?)。案例:“英国航空公司所属波音747客机008号班机,准备从日本东京飞往伦敦时,因故障推迟起飞20小时。为了不使在东京候此班机回伦敦的乘客耽误行程,英国航空公司及时帮助这些乘客换乘其他公司的飞机。共190名乘客欣然接受了英航公司的妥当安排,分别改乘别的班机飞往伦敦。但其中有一位日本老太太叫大竹秀子,说什么也不肯换乘其他班机,坚决要乘英航公司的008号班机不可。”学生们需要解决的问题是:让这位乘客换乘其他航班还是为她一个人起航? 3.3 学习团队为情景模拟做准备 老师限定一周或一段时间,需要学生们做好表演前的准备。包括角色的挑选,台词的撰写,情景的编排,排练,所学知识的运用和案例问题的解决等。所有的准备活动都是学生自己完成的,老师不做任何指导。老师所提醒的就是各学习团队之间不能沟通和交流。 3.4 课堂上进行情景模拟 在各小组正式情景模拟的时候,出现了以下两种结果:第一,拒绝送一名乘客去日本。解决的办法是:给她更多的优惠或其他比较妥善的安排。第二,安排这名乘客一人独坐英航飞机。这名乘客太“顽固”了,没有办法说服。无奈,只好让她搭乘008航班。 3.5 模拟效果评价 教师需要设计一系列评价指标,来评价情景模拟教学的全过程,评价的职责交给老师和学生。由于课前已经分好了各个学习小组,因此,可以把每个小组评定的分数平均值和老师给的分数平均值平均下来就是这个小组的分数了。 1)在情景模拟中知识点的体现。对问题的处理所涉及的知识点、重点和难点的处理等可能学生们不一定把握得好,因此需要老师在每组模拟后进行一定的总结,以便另外一组有所考虑。 2)跟顾客沟通和交流的情况。从文中案例可得出一个结论,即如果能够很好的跟顾客沟通和交流,再难解决的问题都可以很好的解决。如果只是一味的跟顾客争吵,就一定没办法解决问题,相反,顾客会越来越不买账。在情景模拟表演中笔者看到,凡是能很谦卑的跟顾客沟通的,顾客都很领情的接受了英航公司的建议,很快的达成了一致。 3)问题解决的合理性。根据情景模拟的前因后果,判断问题解决的是否合理。问题解决的合理性由其他评判小组决定,评判小组不能掺杂自己的主观判断,只要情景模拟小组的解决能够自圆其说并让顾客满意就是合理的。 4)学习团队的配合。主要是考查每个团队准备是否充分;情景模拟的组织过程;对所模拟的内容的熟练程度;在情景模拟中的仪表、态度以及调动学生的积极性和主动性等。 5)情景编排的是否合情合理。主要是考查情景模拟团队解决问题提出观点是否能够自圆其说或是被其他学生和老师所接受,是否符合常理。笔者认为,情景编排要尽量细致,情节要完整、吸引人,这样其他的学生才能从中感受到情景再现,否则,草草了事不能达到模拟的效果。比如,在前述的案例中,有一个小组中大竹秀子的扮演者态度恶劣,言语非常刻薄,气势也是咄咄逼人,这时候其他小组的人员和老师肯定在想,这个团队是如何解决问题的,同时也在想,如果是自己来处理,应该怎样解决。因此,情景模拟要尽量逼真才有吸引力,才能吸引更多的学生积极思考。 3.6 教师的总结 1)给出这个故事真实的结局。实在无奈,原拟另有飞行安排的008号班机只好照旧到达东京后再飞回伦敦。东京-伦敦航程达13000公里,可是英国航空公司的008号班机上只载着一名旅客,就是大竹秀子。她一人独享该机的353个飞机座席以及6位机组人员和15位服务人员的周到服务。有人估计说,这次只有1名乘客的国际航班使英国航空公司至少损失约10万美元。 2)对每一组情景模拟的情况进行总结。一是对应体现的知识点的总结。第一,对“社会营销理念”的理解。众所周知,现代市场营销的指导思想是要处理好企业、顾客、社会三者之间的利益关系问题。也就是企业在进行营销活动的时候要以社会营销理念为指导。在案例中,如果学生们能够抓住这个观念来说服消费者,应该也是可以奏效的。比如说,东京―伦敦,航程达13000公里,如果只有一名乘客的话,就要浪费很多能源等来说服,也许会有一定的效果。第二,“顾客价值”的知识点的体现。顾客价值是顾客对其所得和所失的权衡,是由企业创造并由企业与顾客互动而最终实现的。在顾客价值的实现过程中,企业利益与顾客利益得到完美的统一,即顾客的需求得到满足,企业得以生存和发展。比如,这名日本乘客如果是VIP顾客,她的顾客价值非常大的情况下,本着塑造公司形象的初衷,就会出现真实的故事结局。第三,顾客沟通知识点的运用。顾客沟通是企业与顾客之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。通过和顾客的沟通可以实现真正了解顾客的需求,抓住最有价值、最有潜力的顾客,对不同等级和不同顾客价值的顾客进行差异化的营销服务,从而提供个性化的营销。在情景模拟中,其中一组学生扮演英航的CEO和大竹秀子发生了激烈的辩论和争执,结果沟通失败。而另外一组,这里特别要提到的是2011级越南留学生(2+2)的团队,他们克服了语言还不是很顺畅的不利条件,能运用各种营销方法跟顾客进行很好的沟通和交流,不但说服了顾客,而且让顾客很感激。因此,在他们的解决方案中,给予顾客更多的情感关怀并提供了个性化的服务。二是对其他方面的综合总结。情境化学习要求注意知识表征的多元化问题并加强各种知识表征(语义的、情节的和动作的)之间的联系,同时还应注意使知识表征与多样化的情境关联。因此,除了以上围绕顾客关系管理所学知识的运用以外,同时肯定了在情景模拟中学生们表达能力的提高,整合知识的运用能力、处理问题的能力、组织能力和团队合作能力等。 4 “顾客关系管理”情景模拟教学法的效 果分析 面对复杂的授课对象和毫无市场营销实践基础的学生,在教育过程中适当使用情景模拟教学法是比较奏效的。运用情景模拟教学法,可以通过情景再现的形式去理解很生硬的理论,又能在模拟实践中找到解决问题的答案。在“顾客关系管理”课程中的情景模拟教学法,笔者认为主要实现了以下几个方面的效果。 4.1 增强了学生们的求知欲望 在一定的情境当中,学生们会身临其境,容易理解一些很生疏和难懂的理论,也愿意去探求问题。比如,越南留学生在专业术语还不熟练的情况下,往往听不懂,因此不愿意听课和学习,也不能深入理解老师所讲的内容,通过情景模拟可以给他们提供很大的帮助。 4.2 实现了教与学主体的转变 以讲授为主的传统教学方法所表现出来的就是教师是课堂的主体,学生们是客体。主体基本上已经形成了自己的教学风格,即使会考虑到学生们的个体差异,但是由于课程人数多、专业组成复杂,也很难满足学生们的需求。而情景式教学方法不同,学生们是课堂的主宰,老师的作用是启发、引导、提示、总结等,通过学生们自主的归纳总结等,对问题的认识更深刻,会取长补短,课堂是活跃的,思维也是活跃的,大大提高了学生们对问题探求的欲望。 4.3 学生们的能力得到锻炼和提升 众所周知,学习知识的目的是为了让知识转化为智慧、转化为能力,从而能够解决现实中碰到的问题。通过情景模拟教学可以实现知识到能力的转变。在模拟中,不仅提高了专业视角的分析能力,还能够提高学生的组织能力、语言表达能力、团队协作能力以及舞台的表现力等,并克服很多紧张情绪。 4.4 对所学的知识能够融会贯通 教师在选取案例的时候,要考虑融合教材中所要学习和掌握的知识点,特别是重点和难点问题,尽量能把它们融汇到一起。这样一来,不仅可以温习学过的知识,而且也提升学生们综合运用知识的能力。 5 对“顾客关系管理”情景模拟教学法的 小结 情景模拟教学法的过程,对教师而言,挑战性比较大的是角色的转换,因为需要教师从信息提供者转变为“教练”和学生的“学习伙伴”,也就是说,教师本身也应该是一个学习者。因为教师不可能成为学生所选择的每一个问题的专家,为此,教师也应该和学生一样是个学习者。 对学生而言,情景模拟教学法的过程不仅仅是为了平时成绩的获得,而是为了帮助其提高达到学习目的的能力。这要求从某一个问题的一般定义开始,生成为解决问题所必需的子目标,然后达到目标。同时,还包括与他人有效地交流思想和展开讨论以及为有效地批判他人提供依据等。 当然,情景模拟教学法不是万能的,和其他教学方法可以同时使用,以达到相得益彰的效果。而且,情景模拟教学方法还需要不断地探索和实践,特别是教师在选取案例、帮助学生分析案例以及在控制模拟过程和总结问题的时候。 顾客关系管理论文:浅谈顾客关系管理与市场营销理论 【摘要】市场营销经历百年发展,也在不断演进。在生产观念到社会营销观念,企业对顾客概念的理解在变化,企业与顾客之间的关系也不断改变。而顾客关系管理的理念正是企业日益重视与顾客建立良好的关系和提高顾客忠诚度的情况下产生的,同时它随着现代信息技术、电子商务的出现发展的越来越快。 【关键词】顾客关系管理;营销管理;4P CRM是营销观念演进的结果。市场营销经过近百年的发展,随着社会生产力的不断提高,市场营销的观念也在不断演进。在生产观念到社会营销观念的发展演变过程中,企业对顾客概念的理解在不断加深,企业与顾客之间的关系也不断得到加强。而顾客关系管理的理念正是企业日益重视与顾客建立良好的关系和提高顾客忠诚度的背景下产生和发展起来的,同时它随着现代信息技术、电子商务的飞速发展而日益成熟。 生产观念。生产观念认为,消费者喜爱的是随处可以买到的、价格低廉的产品。生产导向型的企业将精力主要放在提高生产效率和扩大分销网络上面。生产观念产生的背景是产品需求大于供应,因此顾客最关心的是能否买到产品,而不是关心产品的细小特征。这时顾客在商品的交换中是处于被动地位,他们没有更多的选择余地。 产品观念。产品观念认为,消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品,在产品导向型的组织里,企业总是致力于生产优质产品,并不断改进产品,使之日臻完善。奉行产品为导向的企业在设计产品时很少让顾客介入。因为它们相信企业本身知道该怎样设计和改进产品。在以产品观念为导向的企业里,企业只是主观地将自己设计的产品强加于顾客,顾客的需求没有真正得到体现。 推销/销售观念。推销观念认为,如果不对消费者进行劝说的话,他们是不会足量地购买某一企业的产品。因此,该企业必须主动推销和积极促销。推销销售观念是在现代化的工业经济中,生产能力己经大大提高的条件下产生的。这时大多数市场都是买方市场,卖方不得不拼命地争夺顾客。顾客或者是潜在顾客受到大量电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、推销电话的围攻。在这种情况下,虽然企业已经意识到顾客的重要性,但是它们还没有意识到要通过深刻认识和了解顾客来获取顾客资源。推销/销售观念为主导的企业在与顾客沟通时,更注重向顾客灌输自己的产品信息,听取顾客的意见却做得远远不够。 营销观念。营销观念认为,实现企业的各种目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念基于4个主要支柱,即目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。首先,一个企业不可能在每个市场经营和满足各种需要,必须选择与企业能力相匹配的目标市场进行服务,也就是要有针对性地选择顾客群。其次,营销观念要求企业从顾客观点出来确定顾客需要,顾客的需要包括了5种类型:表明了的需要、真正的需要、未表明的需要、令人愉悦的需要、秘密的需要。 企业要了解顾客的各种需要,就要与顾客建立关系,从与顾客打交道的过程中,获取各种顾客信息,并对这些信息进行归类、总结、挖掘。企业迫切了解顾客需要是顾客关系管理产生的重要原因之一。再次,营销观念要求企业所有的部门都为顾客的利益服务,这就是整合营销。整合营销要求各种营销职能,包括推销人员、广告、产品管理、营销调研等等必须彼此协调。同时,营销部门也必须与企业其他部门很好地协调。顾客关系管理整合内部的各种资源为顾客服务观点正是源于整合营销。最后,营销观念的主要目的是帮助企业获取利润,而顾客关系管理的主要目的也是加速企业利润与优势的提升。在营销观念阶段,企业知道如何去寻找目标顾客市场,发现目标顾客需求所在,并且通过内部资源去有效服务顾客,从而提高本企业的盈利能力。在这个阶段,企业开始意识到了解目标市场顾客需要的重要性,并把顾客需要摆在企业营销活动的核心。 社会营销观念。社会营销观念认为,企业的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或者提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地满足目标市场的需求。社会营销观念要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题。他们必须平衡企业利润、消费者需要和公共利益三者的关系。同样,顾客关系管理(CRM)在服务管理这一块,要求企业不但要为现有的顾客、消费者服务,同时也要考虑到公共利益。在顾客面前树立起有社会道德责任感的企业形象,能使顾客为其使用该企业的产品而感到骄傲和自豪。在社会营销观念阶段,企业与顾客的关系已经超出企业只是为顾客提供良好产品朋及务的范围,企业更加注重通过树立自己良好的公众形象来加强与顾客之间的关系,而作为顾客也希望为自己提供产品朋及务的企业是一个具有社会责任感的公司。 综上所述,顾客关系管理是在营销观念的基础上发展起来,但是它又随着企业对顾客含义理解的加深而得到拓展,因为顾客不仅包括消费者、供应商、分销商、内部雇员,而且还包括对企业的生存与发展有着重大影响的政府部门、传媒、顾问和咨询专家、股票市场等。这些影响者对企业的作用虽然不是直接,但是它间接地对企业造成潜在的和巨大的影响,同时,必须关注社会的长期、整体利益。 顾客关系管理体现了市场营销组合的变迁。1990年,美国学者劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4c理论,比较传统的4P与4C,传统的4P理论认为,应以适当的价格、恰当的渠道和各种形式多样的促销手段将产品送到顾客的手中。但是基于4P理论的营销决策往往缺乏有力数据支持,使得企业在进行营销决策,对谁是顾客,什么价格适合这些顾客,哪些渠道对顾客获得产品/服务更方便等情况都不是很清楚,于是企业在促销活动方面的努力都白白地被浪费了,更不可能真正通过了解顾客需求来提高顾客满意度与忠诚度。 顾客关系管理体现着由传统4P营销理念向着崭新的4C营销理念的转变。当一个公司知道谁是真正的顾客以及他们在做什么时,那么他就可能更加高效地和他们打交道。CRM使得传统4P向着更加贴近顾客的4C转变成为可能。通过CRM系统,企业可以将市场营销决策建立在以顾客为中心4C理论之上。首先,它会让一个企业清楚地知道谁是顾客、那些是有利可图的顾客,这些对公司贡献有多大。并根据这些详实的数据,企业能清楚认识到应该为哪些顾客提供服务。其次,CRM系统能使企业真正了解顾客的需要,包括未表明的需要、秘密的需要、令人愉悦的需要。企业根据顾客的需要,不断减少顾客获取产品的成本,增加获取产品/服务的便利性,最后与顾客进行有效的沟通,让顾客产生顾客认知价值,最终为企业创造丰厚的利润。 综上所述,CRM理论是在营销理念中心转变为以顾客为导向的基础上产生和发展起来的,它从顾客的需要和需求出发,以为顾客创造价值为目标,以赢得顾客信任为主题,以与顾客建立持续良好稳定的关系为目的,最终达到顾客忠诚,从而实现企业与顾客的和谐与共赢。通过上面的论述,本论文对顾客关系管理做如下的总结: 第一,顾客关系管理可以从三个层面来理解。其一,它是包含了现代市场营销理论的经营管理理念。其二,它是集成了Intemet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等先进信息技术的商务解决方案。其三,它是融入了市场营销、销售管理、顾客关怀、服务和支持等模块的应用软件系统。第二,顾客关系管理是市场营销观念演进的结果,它是在企业将顾客摆在营销活动的中心地位、日益重视改善与目标顾客关系的条件下产生、发展而来的。第三,顾客关系管理体现着营销组合从4P向着以顾客观点、顾客价值为出发点4C的变迁。 【作者简介】王喜洲:天津财经大学2010级MBA。 顾客关系管理论文:以市场驱动为构架的顾客关系管理设计 [摘要] 本文在分析顾客关系管理和市场驱动之间关系的基础上,建立了顾客关系管理的概念性框架。通过市场驱动理论中识别高价值顾客、吸引高价值顾客和保留高价值顾客的三步曲框架,从顾客价值的视角对顾客关系管理进行了重新设计。 [关键词] 市场驱动顾客关系管理顾客价值 随着市场竞争的日趋激烈,企业管理的目标不再是仅仅依靠产品或销售来维持企业的生存和发展,而是紧紧围绕顾客的需求开展一系列活动。顾客关系管理(CRM)的出现正是适应了经济社会由产品向顾客转型的要求,信息技术的推动更是让企业界在这方面做出了不懈的努力。 运用市场驱动型组织的理论,可以有效地帮助企业进行顾客关系管理及系统实施。市场驱动型组织的本质特点是能够有效地识别、吸引并保留有价值的顾客,并以此向顾客传递卓越的顾客价值形成企业独特的竞争优势,最终获取价值回报。 一、顾客关系管理的概念性框架 市场驱动架构下的顾客关系管理将采取一种互动的方式,时刻围绕着高价值顾客,了解其需求,开发产品、渠道满足需求,保持顾客关系,创造顾客忠诚,追求顾客满意,并最从中获取回报。市场驱动要求企业的所有策略都将围绕着高价值顾客来制定,并落实到企业的各个业务流程中。此时关于顾客的讨论不再仅仅是市场或营销部门的议题,市场驱动通过高价值顾客打破企业的各个不同的职能和层级之间的界限,使它们融合到一起,而顾客关系管理通过使企业组织、业务流程、技术支持和顾客服务都以高价值顾客为中心来协调和统一与顾客的交互行动,达到识别、吸引和保留高价值顾客,并最终获得长期价值回报的目的。 简而言之,顾客关系管理的目的就是要最大化企业的资源投资回报率。其途径就是识别、吸引和保留高价值顾客。而这一过程要辅之以相应的组织、流程和技术的调整。更通俗的讲,顾客关系管理强调了企业与高价值顾客之间的关系的重要性,它主要是管理高价值顾客与企业的关系产生并使其理性发展。关系产生是指顾客对企业的产品和服务产生正面积极的感情,理性发展是指由于满足了顾客关于产品或服务主要功能外的其他外围需求而带来的产品或服务增值。顾客关系管理的概念性框架如下图所示。 顾客关系管理属于管理范畴,但它与信息技术却是密不可分的,尤其是在信息技术日益发达的今天。企业要实施顾客关系管理,它的要点一是顾客关系管理的管理理念,二是顾客关系管理的技术。但无论如何,这些技术都是来为企业适应新形势下的商业管理模式服务的,只有技术与管理相匹配,才能发挥技术的最大潜能。现在已经有大量的顾客关系管理系统集成商的产品在向企业销售,相比较而言,企业对自身管理需求、管理特点的分析则显得极为重要。顾客关系管理作为一种商业管理的策略会因企业的不同而有差异,而相同的是,企业都可以通过顾客关系管理来识别、吸引和保留自己的高价值顾客。 二、识别高价值顾客 企业的高价值顾客是些忠诚者,他们对企业的满意度和忠诚度均很高,对价格不敏感,不断地重复和交叉购买企业的产品和服务,为企业创造利润极高,并利用积极的口碑传播为企业招揽和推荐其他顾客。 1.高价值顾客分析 显然,对企业而言,不同顾客的价值是不同的。帕累托定理在营销学中的应用也说明了这一点,即80%的利润来自20%的经常惠顾的顾客,企业不可能也不应该满足所有的顾客。由此可见,企业不应将营销努力平均分摊在每个顾客的身上,而应特别关注重要顾客,将企业有限的资源用在能为企业创造80%利润的关键顾客身上。航空业通过设计不同水平的常飞计划、专用订票电话、优先提高舱位等级等方式来实现对关键顾客的关注。 要实现对关键顾客的关注,就要求企业进行顾客价值分析,即将顾客产生的成本与顾客产生的收益进行比较,根据顾客对企业的价值来进行决策。但这种决策应从长期着手来识别与顾客进行的交易。以下根据向顾客销售产品获得的收益和向顾客服务的成本将顾客分为四类: (1)类为高收益、低服务成本顾客。 (2)类为高收益、高服务成本顾客。 (3)类为低收益、低服务成本顾客。 (4)类为低收益、高服务成本顾客。 对企业来讲,顾客的价值可以体现在多方面,如能够给其他顾客带来积极影响或能给企业的产品或服务带来建议等等。因此高价值顾客的实质其实很简单:即长期而言耗用企业相对低的成本而能够为企业贡献相对多的收益的顾客就是高价值顾客。可以看出高价值顾客的来源有两种途径:(1)潜在高价值顾客:即B、C类顾客;(2)现有高价值顾客:即A类顾客。 2.建立顾客数据库系统以识别高价值顾客 为了有效识别高价值顾客,企业需要建立一个关于顾客的数据库。该数据库应该是一个动态的、整合的顾客数据管理和查询系统。所谓动态,是指数据库能够实时地提供顾客的基本资料和历史交易行为等信息,并在顾客每次交易完成后,能够自动补充、更新新的信息内容。所谓整合性,是指顾客数据库与企业其他资源的有效整合,即顾客数据库应该提供和企业其他信息系统的无缝兼容接口,使企业各层级、各职能部门可以根据权限的不同,实施信息查询和更新功能。保证在不同的业务部门和不同的应用软件功能模块之间的数据的连贯性,这是顾客关系管理的基础前提。 (1)即时识别高价值顾客的功能。能够及时对顾客进行价值比较,区分收益和成本的比率。而且在顾客发生交易行为时,能及时地识别顾客的特定身份和等级,从而提供相应的产品和服务。 (2)顾客购买行为参考功能。企业运用顾客数据库,可以使每一个服务人员在为顾客提供产品和服务的时候,明了顾客的偏好和习惯购买行为,从而提供更具针对性的个性化服务。 (3)警示顾客异常购买行为的功能。顾客数据库通过自动监视顾客的交易资料,对顾客的潜在流失迹象做出警示。 (4)顾客数据库的限制性共享。该数据库应该在企业内部共享,以确保企业为顾客服务的价值链的各个环节能基于最新最全面的顾客信息以统一的企业形象进行顾客接触。同时,由于顾客信息的隐私性和机密性,对数据库的使用权限进行严格限制,以保证安全性。 3.吸引与保留高价值顾客 顾客资源已经成为企业利润的源泉。现有顾客购买稳定,消费行为可预测,服务成本相对较低,对价格也不如新顾客敏感,而且还能提供免费的口碑宣传。高价值顾客尤其如此。努力吸引并保留高价值顾客,提高顾客忠诚度,可以增加竞争对手争夺这部分市场份额的壁垒,扩大企业销售同样产品和服务的利润空间,同时还有助于保持企业员工队伍的稳定性。总之,努力吸引并保留高价值顾客可以给企业带来如下益处: (1)现有顾客代表企业的盈利前景。大部分企业的经验表明,投入到对现有顾客中进行营销活动的时间最容易产生新业务。现有顾客尤其是高价值顾客代表着企业较高的盈利前景。这是因为赢得顾客信任的能力往往是企业在销售过程中具有主导性的影响因素,这个标准成了竞争情况下的决定因素。 (2)营销成本较低。企业吸引新顾客需要大量的费用,如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等。但保留与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。同时企业不必投入大量时间和精力开展顾客研究和行业研究,因为在吸引这些顾客的时候这些工作已经开展过。 (3)赢得口碑宣传。对于企业提供的某些较为复杂的产品或服务,新顾客在作购买决策时会感觉有较大的风险,这时他们往往会咨询企业的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用,他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。 (4)员工忠诚度的提高。这是顾客吸引与保留策略的间接效果。如果一个企业拥有相当数量的稳定顾客群,也会使企业与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中,员工体会到自身价值的实现,而员工满意度的提高导致顾客服务质量的提高,使顾客满意度进一步提升,形成一个良性循环。 三、结论 以市场驱动理论为指导来进行顾客关系管理,可以帮助企业集中有限的资源聚焦于对企业的发展最具关键意义的价值活动上,即识别、吸引和保留高价值顾客,最大化资源投资回报率。市场驱动理论并不是为了单纯地以高价值顾客为中心,而是要通过这一理念帮助企业获取得最大化的投资回报。顾客关系管理就是将这一理念转化为价值的有效途径。 顾客关系管理论文:服务业中基层员工与顾客满意度关系的管理研究 [摘 要]在服务业中基层员工与消费者接触时间最长,接触面最广,他们是联系企业和顾客的核心媒介,消费者对服务质量的体验和感受,对服务形象的评价、对企业文化的肯定多数来源于基层员工服务水平高低。企业的眼光只是放在中高端人才的缺乏上,但对于每天处于一线、直接面对甚至挽留顾客上帝的基层员工却鲜有企业关注。本文从心理契约的角度,着重分析基层人员满意度的影响因素及其与顾客满意度关系,阐述了加强基层员工管理、提高现代服务水平的重要性及途径措施。 [关键词]心理契约 顾客满意度 员工满意度 一、引言 近年来,服务行业的竞争越来越激烈。服务具有的生产与消费同时发生的特点,使得顾客在接受服务的过程中要与员工发生密切的接触;服务的无形性和不可储存性,使顾客将自己的主观感受作为衡量服务水平高低的标准。目前,好多学者也认为使顾客满意度达到一个较高的水平,公司必须积极的识别和管理可能会影响顾客满意度的组织内在因素。服务业管理者很重要的就是思索如何提高自己的员工的工作满意度,本文通过全面地分析员工和顾客的心理契约来满足企业员工和顾客的需要,达到员工满意、顾客满意、顾客忠诚的统一。 二、文献综述 1.关于内部顾客和外部顾客满意度的研究 借鉴科特勒的观点,将顾客满意定义为:顾客对一个组织所提供的全部产品,包括服务、活动、情况、过程等的可感知效果与其期望值比较后所形成的感受状态。菲利浦•科特勒曾指出:“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。” 内部营销(Internal Marketing)通过能够满足雇员需求的分批生产来吸引、发展、刺激、保留能够胜任的员工。内部营销是一种把雇员当成消费者,取悦雇员的哲学。它是一种通过形成分批生产来满足人类需求的策略。内部营销过程实际上也就是对服务营销组合中各人员要素的管理过程。 哈佛商学院的教授认为,顾客保持率与员工保持率是相互促进的。美国质量服务营销咨询公司的总裁Sybil F.Stershic(1996)在她的文章也阐明了雇员在组织中的经历对顾客的态度、意图和认知会产生很大的影响。本文从心理契约的角度,结合一些经济学基础知识,对员工的满意度进行探讨。 2.心理契约的发展 Kotter则指出心理契约是存在于个人与组织之间的一份内隐协议,协议中指明了彼此关系中一方期望另一方付出的内容和得到的内容。(Kotter 1973)Rousseau (1990) 发现心理契约可以分为交易型心理契约和关系型心理契约两个维度, 交易型维度关注经济的、货币化的关系,契约内容明确、责任公开并可观察。关系型维度关注情感化、非货币化的关系,个人投入水平深,契约内容隐含、主观性强 。Dunahee 和Wangler (1974) 认为心理契约产生和维持主要受三个因素影响:一是雇佣前谈判,这个是形成心理契约的基础;二是工作过程中对心理契约的再定义,成员与更高层管理者的沟通使得契约得以清晰化;三是保持契约的公平和动态平衡,成员主观感觉到契约不公平时会单方面进行调整以实现平衡。国内学者陈加州、凌文辁在对中国企业雇员与组织进行了研究后,将心理契约分为了现实责任和发展责任两个维度。 三、影响服务业基层员工满意度的因素分析 1.交易型心理契约与关系型心理契约 Rousseau (1990) 发现心理契约可以分为交易型心理契约和关系型心理契约两个维度,交易型心理契约表现在80后身上主要指的是职工薪酬(员工工资、奖金、津贴和补贴;员工福利费;保险费;非货币性福利等)。每个人都处在一定的关系网络中,根据马斯洛的需求层次理论, 将人的需求划分为五个层次,由低到高,并分生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求。80后员工有努力赚钱,买房,买车等物质压力,还面临着无形的竞争压力(与婴儿潮又莫大关系),所以,80后的员工在独立的背后有寻找友谊、爱情,以及隶属关系的需求。 员工之间存在合作与竞争、冲突与矛盾,良好的员工关系可以使员工在心理上获得一种满足感,有利于提高其工作意愿和积极性,员工关系是影响员工行为态度、工作效率和执行能力的关键因素,也在一定程度上把员工的情绪传递给了消费者,因此员工间的关系值得企业管理者高度关注和重视。 在大公司内部,基层员工与高层领导之间几乎是面对面零沟通,在目前企业发展的历程中,领导者的个人影响力和企业文化对企业员工满意度的影响越来越得到了重视,被认为是影响企业发展的重要因素。领导的小小鼓励都会使得员工有受重视的感觉,领导者的理念和员工对自身价值的统一使员工的忠诚度增强。 2.关系型心理契约和交易型心理契约的关系 关系型心理契约涉及到了员工需求的精神层面,交易型心理契约是员工需求的物质层面,这两者之间不是互斥的,而是相互依存,相互补充的。员工物质需求的满足是员工满意的基础,精神的需求是员工满意的补充。在特定时期,精神需求可以高于物质需求。在企业面临困境的时候,员工们非但没有抱怨工资福利的缩减,反而是联合起来和公司共存亡就是一个典型的例子,就是因为员工对公司的一切有了感情,把公司当成了自己的家。 3.员工剩余 员工是服务的提供者,影响员工满意度的因子有员工报酬(salary)、员工的关系网络(Relationship)和顾客的态度(Attitude).员工的满意度Q=f(S、R、A),随着员工报酬的提高,关系网络的和善和顾客态度因子的提高,员工满意指数是不断提高的。 所谓员工剩余就是指员工为顾客和公司提供了服务,有一个相应的期望报酬X1(员工提供服务所花费的成本),而公司和顾客给予员工的报酬为X2,则员工剩余为X2―X1。当员工剩余为0时,员工的心理期望所得和实际报酬是相等的,此时只能说员工处于“保健”(员工不会有什么突出的表现)状态;当员工剩余大于0时,其心理期望大于实际报酬,此时员工的满意指数是不断提高的,反之,则下降。 四、影响顾客满意的因素分析 影响顾客满意度的有两个重要因素,一个就是产品,另一个就是服务。消费者购买的不只是产品的实体,还包括产品的核心利益(即向消费者提供的基本效用和利益)及附加产品,即产品包含的附加服务和利益。影响消费者满意的服务通常是无形的,是为满足顾客的需求,供给者和顾客之间在接触时的活动,是在供方和顾客接触上至少需要完成一项活动的结果及其一种体验的活动。这两个因素中的任何一个不符合消费者心意都会影响到顾客的满意度。 五、员工――顾客满意链模型来看解决措施 1. 塑造员工满意的企业文化, 价值留心 企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的,为大多数成员所认同,并用来培育新成员的一套价值体系(包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等)。企业应该建立一套平等、信任和透明的组织文化,员工之间的竞争遵从平等合理,员工也不一定必须遵循老板的指令,若员工与上司意见不统一,可以向老板的老板反映。80后的员工不认为因为需要一份稳定的工作而留下来,企业所要做的是给予他们最大限度的职业自由,并给予他们相应的工作任务及全方位的发展和学习空间,让他们在学习与进步中留下来。 2. 关注员工的物质需求 据统计基层员工大部分是“月光族”,房租、电费、生活费等基本的生活费用已经占据员工的大半个口袋,大部分基层员工的跳槽是和报酬相挂钩的,企业领导者要不仅要关怀、理解员工,更重要的是要把员工的“根据地”打扫干净,人力资源部门要制定合理的报酬体系,才能使员工更有动力。80后的员工容易接受凸显个性风格的工作方式,不屑于被捆绑在繁琐的规章程序中,企业可以根据自身实际情况采用以结果为导向的自由是管理方式,限量工作,不硬限工作时间。 3. 企业领导要合理的处理员工与顾客的关系 情绪感染指的是信息接受者感受到信息发送者的情绪状态,进而和他的心理状态进行吻和。公司员工对外所服务的对象是外部顾客,而公司的领导所服务的对象既包括内部的员工也包括外部顾客,在“顾客是上帝”这一金子招牌下如何处理内部顾客与外部顾客的关系是迫在眉睫的。企业要发展是不能够得罪外部顾客的,当员工与顾客发生冲突时候,领导者往往会先指责员工的过失,而不事先进行调查以期待会保留住这个客户,然而这直接的伤害了员工的感情。所以说在企业内部应该建立一个非正式的聚会场所,如设立领导与员工的咖啡时间,把员工看成自己的家人,相关领导和员工一起来喝咖啡,倾听员工的意见,并向员工进行各项工作的合理解释,给员工一个合理的理由来平复心情。 顾客关系管理论文:顾客关系管理不止是构建营销框架 科技、标准、效率、信任、发展,要平衡所有这些因素从而提高营销效率,并且把复杂性降至最低并不容易,它并不是仅仅建立一个营销框架那么简单。 顾客关系管理(CustomerRelationship Management,简称CRM)来源于早期的一些客户忠诚计划,如20世纪50年代曾经风靡半个美国的超市印花收集活动。在过去的10~15年里,由于电脑科技的进步,客户信息的收集及应用变得更加简单方便,顾客关系管理的发展到达了顶峰。然而,在2000年前后出现的经济及股票市场危机却阻碍了其发展。学者、评论家以及营销管理人员纷纷就以下几个方面对顾客关系管理提出了疑问: 顾客关系管理过分强调与依赖电脑技术; 顾客关系管理作为一种理念很吸引人,可是作为一种战略而言,却未能达到预期的效果; 缺乏对顾客长期深入的了解,只是从狭窄的消费行为或理财行为去理解消费者。 对于这些问题,我们该如何看待呢?可以说顾客关系管理正向着更好、更成熟的方向发展,虽然这种发展没有此前的高峰期那么明显。但是为了让顾客关系管理能够适应当前的市场环境,我们仍然有许多要学习的东西。 科技 许多企业,尤其是服务性行业的公司,不遗余力地投资科技设备,这些高科技设备能够让这些公司获得消费者的背景资料、交易情况、购买渠道偏好以及对营销活动的反应等一系列信息。理论上,这种做法可以提高营销策略的效率。可实际上,很多公司发现这么做很难达到它们预期的目标。这是由于传统的组织结构以及业务流程构成了障碍,而且,大量不同的信息很难整合起来以建立和执行顾客战略。当然,也有很多成功运用顾客关系管理的例子,而这些例子之所以能够成功,主要在于其拥有组织上的支持以及快速利用消费者数据作出决策的能力。其实,并没有数据证明企业需要储存大量完整的顾客信息才能够让它们清楚地知道什么目标可以达到。 标准 我们能够从近年来的发展中重新学习和运用过去的一些有用的知识,其中一点是把营销与财务数据结合起来。顾客价值的测量标准之一是顾客的终生价值(Customer Lifetime Value, CLV),其中包括顾客的可获得性、交叉购买性,以及持续性。营销者可以通过如年度财务报告中的现有数据,以比较低的成本计算出顾客的终身价值。 这种做法(测量顾客终生价值)有许多好处。首先,这种测量手段运用了财务及管理人员都熟悉且接受的数据;其次,它可以与传统的财务测量标准相结合,如企业利润、市场价值等。这种测量的公开性和数据的真实性能够让企业员工以及外部人士更加容易接受,并且让他们相信市场营销能够影响公司的绩效。顾客终身价值还具有一定的可预测性,营销人员可以用它去预期未来对顾客进行投资所带来的结果,因为其计算是以项目利润流作为基础的。如果大家想了解更多这方面的信息,可以阅读由SuniGupta和Donald Lehmann编写的《像管理资产般管理你的客户》(ManagingCustomers as Investments)。 可是,这种做法有一个限制,那就是它并没有细化到单个顾客或者交易的层次上,因此,不利于公司制定针对个体的市场营销计划。可是在现阶段,这一点显得不太重要了,只有当这种方法达到了它的最大产出效果时,我们才应该重新衡量获取一些微观数据的需要。到了那时候,对顾客进行聚类分析,能够让公司获得更多的顾客消费行为变量,以提高公司的财务价值。 效率 早期的顾客关系管理(如直复营销)的一个好处是它与公司的财务绩效直接相关。不像依赖广告的大规模营销,直复营销把收入和成本与销售直接联系起来。然而,就总体效率而言,顾客关系管理作为战略仍然存在着许多值得人们商榷的地方。 在过去的几年中,越来越多的事实证明:首先,确定顾客终生价值的方法在选择顾客方面具有很高的参考价值;其次,顾客关系的深度对企业利润所产生的影响。 顾客关系管理的应用不能仅仅基于它概念上的吸引力,而应该基于严格的市场调研。而顾客关系管理的成功建立在企业的核心业务流程之上,不仅仅是取决于科技。 信任 顾客关系管理在应用上仍然存在着很多问题,其中一个观点指出,顾客忠诚计划的目的是创造及增加顾客资产,可实际上,企业的很多计划并没有按照这个目的进行展开。顾客忠诚计划理应是通过对顾客进行投资,从而为企业带来长期的现金收入及长期的资产增值,可实际情况并不完全如此,在很多情况下,它为企业带来的却是短期的利润和长期的负债。Steven Shugan在2005年春季版的《营销科学》(MarketingScience)上刊登了一篇文章《品牌忠诚计划:它们是伪装品吗?》(Brand LoyaltyPrograms: Are They Shams?),详细讨论了这一问题。例如,各大航空公司推出的飞行奖励计划的确为企业带来了短期利润,但航空公司在未来要为满足其条件的顾客提供免费机票或免费升级服务,这就意味着企业未来的负债。与此相反的一个做法是,企业现在为顾客提供免费试用品,以此来提高顾客将来重复购买或扩大购买的机会,增加长期现金流入。前者要求顾客信任企业,而后者则是企业信任顾客。 顾客在一些领域对于个人隐私的关注度相当高,比如与政府、企业的关系以及其他一些基本的安全保障。让顾客感觉公平是顾客关系管理的重点,越来越多的顾客会更容易意识到不公平对待,比如说,为什么我要比旁边的顾客付更多的价钱?公平问题不仅仅只是一个商业实践的问题,比如实行价格歧视,它还决定了顾客对企业公正形象的感知,以及帮助顾客建立对企业的信任。 营销人员利用各式各样方法,例如一些认证或者顾客评价来帮助企业建立信任。但是这种方法仍然是小规模的,和当前发生交易的数量相关。 在如今的市场上,那些营销人员能够获得的信息,顾客同样能够获得。无论是产品、渠道还是价格,消费者都比以前拥有更多的选择,他们有理由变得更加挑剔。 发展 媒体与销售渠道的快速发展为收集顾客信息及反馈工作带来了挑战。决策者在考虑大众传播渠道及关系营销渠道的资源配置时,需要得到一些指引。一些新出现的渠道为企业提供了更多在顾客购买及使用时接触顾客的机会,这些新的渠道包括电子商务、手机广告等。再次重申,要使这些新的接触机会对企业有利,让顾客感觉公平并取得其信任是相当重要的。 对于企业来说,要平衡所有这些因素从而提高营销效率,并且把复杂性降至最低并不容易。这需要有一套系统的方法来调试和运用这些新媒体,而不是简单的建立一个营销框架并乐观地奢望它的应用能给企业带来成功。 顾客关系管理论文:深化客户关系管理 提升顾客忠诚度 信息系统的价值,在于找准其在企业经营和管理中的立足点,在每个立足点上融化、分解,变成可被吸收的营养单元,渗透到企业有机体中的每一个细胞,在企业发展壮大的过程中发挥潜移默化的作用。例如,海信网络科技的解决方案立足于以下四点,即帮助零售企业与顾客更亲密、构建和谐供应链系统、可视化管理过程、保证合理利润等,通过这四个立足点,传承知识,提升顾客价值。 国内零售企业面临的压力空前巨大,在这场残酷的竞争中,企业效益从哪里来?只有顾客才是真正的衣食父母。谁赢得了顾客的青睐,就赢得了生存和发展的权利。要想赢得顾客,就必然要从深化客户关系管理上下功夫。 零售企业要做的是在适当的时间和地点,以可接受的价格按顾客希望的方式提供商品和服务,信息系统应当帮助零售企业把握住“真实的瞬间”,即零售企业与顾客接触的时间,并设法把“真实的瞬间”演变为“精彩的瞬间”,围绕该主旨,海信网络科技设计了顾客问候及信息采集功能,把POS系统演绎成为服务终端系统,使收款员兼备导购员、接待员的职责,弱化交易过程,彰显对顾客的尊重和理解,传递微笑和感谢。 目前的大多数零售企业都实行了会员管理制度,发行了大量的会员卡,会员管理基本内容也大同小异,主要包括:会员基本资料的管理、会员折扣优惠管理、会员积分返利管理、会员消费管理、会员分析等。但是,由于会员营销策略的单一,各企业的会员政策过于趋同,造成顾客的忠诚度并不高,没有达到理想的效果。要做好会员顾客的管理,应该做好以下几个方面: 第一,应该尽量保证会员资料的准确性。目前绝大多数企业的会员资料不够准确,也不够完整。多数会员只是在办卡时随便填写了一下姓名等少量的信息,而且以后就再也没有更新过。准确而完备的会员资料是进行会员个性促销、会员消费分析的基本依据,其重要性应该引起零售企业的充分重视。 第二,对会员应该实行生命周期管理。有相当多的企业只是一味地发展新会员,没有会员的升降级和淘汰管理。这样的会员管理不能集中企业的有限资源为高端顾客提供优质的服务,而是将有限的资源平均给了所有的会员。不断增加的会员数据量,也给企业信息系统带来了巨大压力,降低了系统效率,提高了维护成本。 第三,为会员提供个性化服务、进行个性化营销是会员管理的根本任务。 第四,充分利用信息系统,对历史数据进行全面分析。 提供个性化服务的前提是了解顾客的个性,这就必然依赖于信息系统的强大分析功能。在这些分析中,最有代表性的分析模型是“四象限分析模型”,这个模型的核心思想是将会员按照其在一定期间内的消费次数和消费总额两个维度进行分类:消费次数高、消费总额高的会员可之称为“知己”,这是企业最优质的顾客;消费次数低、消费总额高的会员可之称为“蝴蝶”;消费次数高、消费总额低的可称之为“藤壶”;消费次数低、消费总额低的可称之为“过客”。有了这些分析,就可以对不同类型的会员采取不同的营销策略。 第五,充分利用各种信息手段,全面拓宽会员关怀的渠道。 第六,将会员管理和储值管理结合起来。 第七,通过联名卡的形式,拓展会员的发展渠道。 第八,将会员管理和赠券促销结合起来。 信息系统通过对交易信息和客户信息的大量积累,从中提取有价值的情报,洞悉消费变化规律,想在顾客前面,做到用户心里。海信网络科技精心构建了顾客忠诚度模型、四象限分类模型、消费趋势回归分析模型等管理工具,依据模型输出结果,指导对每一类顾客或每一个重点会员采取点对点的关怀行动,让顾客感受企业的用心。 零售企业间的竞争,归根到底是对顾客资源的争夺。海信网络科技公司开发的客户关系管理系统集会员管理、储值卡管理、电子赠券管理于一体,实现了真正的一卡通,其中凝聚了海信十多年的客户关系管理经验以及对零售行业的透彻理解。整个系统架构合理、操作方便,安全稳定,是零售企业在竞争中克敌制胜的一把利剑。 顾客关系管理论文:浅谈顾客让渡价值与农村商业银行客户关系管理 随着金融服务行业业务竞争的进一步加剧,买方市场初步形成,中国银行业已进入了以客户为中心、奉行营销推广和服务吸引战术“并举”的时期。客户成为银行间至关重要的商业资源,对客户关系的建立、维持和培育引起了各商业银行的高度重视,客户关系管理(CRM)已作为一种营销理论在各商业银行广泛应用。 目前农村商业银行虽然也在讲营销,但对客户的服务需求缺乏应有的关注,这就使我们在一定程度上忽视了客户的个性化服务需求,从而对业务发展带来不利影响。在面对一些商业银行机构网点下设、邮政银行成立以及民间借贷进一步规范等多方面的竞争局面,农商行如何加强客户关系管理,促进业务快速健康发展,是每个农商行人都应思考的问题。 在本文中,笔者从农商行客户关系管理的重要性入手,谈谈如何利用顾客让渡价值理论来加强客户关系管理。 一、 客户关系管理的重要性 客户关系管理是现代企业管理的一个崭新观念,客户对企业的要求已不再是那么简单,而是越来越苛刻和挑剔。客户不仅仅需要产品,更需要的是满意,使客户满意就成了企业的生命线,就能为企业创造财富。农商行也是以盈利为目的、以经营金融资产和负债业务为对象的综合性、多功能的金融企业,是市场经济活动中的一个重要组成部分,其经营活动虽有别于一般工商企业,但作为企业,也必须以市场为导向、以消费者需求为中心的营销理念指导下参与市场竞争,才能在是益激烈的市场竞争和买方市场条件下赢得顾客,获得竞争优势。 二、 顾客让渡价值与客户关系管理的关系 顾客让渡价值是美国着名营销学家菲利普・科特勒在《营销管理》一书中提出来的。客户关系管理(CRM)是选择和管理客户的业务策略,以使客户长期价值达到最优化。它需要以客户为中心的理念和文化来支持有效的营销、销售和服务过程。它既是一种概念,也是一套管理软件和技术,利用 CRM系统,企业能搜集、跟踪和分析每一个客户的信息,从而知道什么样的客户需要什么东西,真正做到一对一,同时还能观察和分析客户行为对企业收益的影响,使企业与客户的关系及企业利润得到最优化。 三、顾客让渡价值在客户关系管理的运用 1、产品价值。产品价值是客户选购产品的首要因素,作为金融机构,提供的产品能否满足客户需要,能否给客户带来比其他金融机构更大的收益是决定客户是否与你打交道的前提。客户购买金融新产品与消费其他商品有相同的一面,如果营业员的答复总是没有这样的商品,消费者肯定在未来的购买中选择其他商场。相对其他商业银行来说农商行产品创新能力相对较弱,但我们应以服务“三农”,立足小额分散,做零售银行的市场定位,充分利用现有的资源和政策等优势,提高创新能力,开发出适合的金融产品。在存款上要充分利用新一代综合业务系统开发的存款品种,帮助客户选择他适合的期限种类;在融资手段上,开发出针对农户、产业大产、小企业等不同的贷款品种,切实解决其资金需求。 2、服务价值。农商行服务质量的好坏,直接关系到农商行与客户之间良好关系的维护、吸引客户存贷款的扩大以及客户对农商行形象信誉的评价。农商行的服务是指农商行在与客户之间发生融资借贷等关系时对客户所提供的金融劳务活动。服务的重要性,对大多数员工来说很明白,关键是在实际做的过程中不到位,并且认为服务只是态度好就行了,服务质量的提升不仅是态度,还包括程序简化、办理迅速、数额准确、客户满意等几项。因此,农商行应根据市场的差异性建立完善的服务体系,不断提高农商行服务质量,从而更好地满足市场需求,获得更大的市场份额。探索新的服务模式,为客户提供安全、便捷、优质、高效的金融服务。依据员工的岗位、工种的不同,建立包括营业环境、员工着装、文明用语、服务礼仪、服务效率等几个方面标准库;结合企业文化建设的要求,转变服务观念,积极培育员工主动营销的服务意识;加强员工的业务培训,努力提高员工的业务水平个工作效率;推动农商行服务标准化、程序化、规范化方向发展。这些都有助于提升客户的服务价值,从而提高让渡价值。 3、人员价值。人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。大家可能感受过五星级酒店、空中小姐等服务,就会体现到人员价值的差别。因此提高农商行从业人员的综合素质和能力是必然选择。 4、形象价值。形象价值综合了产品价值、人员价值和服务价值,在很大程度上是上述三个方面价值综合作用的反映和结果。形象对于农商行来说是宝贵的无形资产,从而带给客户精神上和心理上的满足感、信任感,使客户的需要获得更高层次和更大限度的满足,从而增加客户的总价值。一件衣服,实际质量差不多,但牌子不一样,客户穿在身上感觉就不一样,因此提高农商行整体形象,对吸引客户来说很有必要。 四 、利用顾客让渡价值理论需要注意的几个问题 1、 农商行采取“顾客让渡价值”最大化策略,应掌握一个合理的度的界线,而不应片面追求“顾客让渡价值”最大化,以确保实行“顾客让渡价值”所带来的利益超过因此而增加的成本费用。换言之,“顾客让渡价值”的大小应以能够达到实现农商行经营目标的经济效益为原则。 2、实行以顾客让渡价值最大化的客户关系管理,是全体农商行员工的事,对于管理层来说,需要做的事很多,对于一般员工来说,树立的是一种服务理念,因为要让顾客让渡价值最大化,不仅是员工的事,还是整个要处处为客户作想。 3、在服 务行业中,产品技术质量的差异性不大,使顾客感知服务质量满意,获取竞争优势的关键在于农商行员工。客户满意度是银行获利的决定性因素,顾客满意度的提高能促进顾客忠诚度的提高。
采购与供应管理论文:对医院医疗物资采购供应管理与使用的思考 摘 要 本文主要对医院医疗物资采购共用管理与使用进行了研究。认为要加强医院医疗物资采购供应管理工作,必须建立完善的规章制度,提高高值卫生材料和医疗器械的管理水平,以促使医院医疗物资采购环节更加透明化,提高对医院医疗物资采购供应工作的监督和管理。据此,有利于为医院的发展创造良好的环境,促使我国医疗事业的可持续发展,实现医院经济效益最大化,获得更多的社会效益。 关键词 医疗物资 高值耗材管理 采购成本 医疗物资是医院服务中最为重要的内容之一,是医院开展一切医疗活动的重要前提,而对医疗物资采购的管理则是我国医院管理中重要的组成部分,具有重要的意义。医疗物资所包含的内容十分多,主要有医疗专用设备、卫生材料等等。另外,在医疗物资中较为特殊的用品是一些植入人体的、具有消耗性的卫生材料。为此,医院必须加强对医疗物资采购供应的管理,规范对医疗物资的使用,建立健全的医疗物资管理制度,以提高医疗物资采购供应管理的有效性,促进医院的健康发展。 1规章制度的建立和完善 1.1采购程序的规范化 为加强我国医院医疗物资采购管理,必须制定统一的采购标准,规范医疗物资的采购程序。医院要结合自身的发展情况,制定相应的规章制度,并且严格贯彻落实医疗物资采购规定,以使其程序符合要求。要制定完善的采购管理制度,以降低医院的采购成本,保障医疗物资采购各个环节的有效开展。制定合理的采购计划,确保提交、订货、到货验收和出入仓库每一个过程的规范性。 1.2领导小组和组织机构的成立 医院要成立专门的采购部门,成立相应的组织机构,由院长担任领导小组的组成,医院各部门的负责人作为小组成员,设置采购办公室,以保障医疗物资采购工作的质量。 1.3管理和制定医院物资材料的采购制度 医院要建立健全的医院物资材料采购制度,提高医院物资材料采购管理水平。在选购中要遵循物美价廉的原则,做到公平、公正和公开。要合理地进行医院物资的采购,不仅要满足医院对物资材料的需求,还要尽可能地为医院节约成本。要慎重选择供应商,建立完善的档案加以记录。在实施采购之前,要制定科学的采购计划,医院各部门各科室的负责人要共同参与,将其所需要的医疗物资各相关信息提供给采购办公室。采购办公室在采购时,一定要严格按照采购计划来购买,避免出现资源浪费的现象。 1.4保证购入材料的价格合理性 在医疗物资采购工作中,要在保障医疗材料质量的前提下,选择合适的价格,以节约医院的采购成本,减少患者的物质负担。在采购过程中,一定要保证每个环节的透明化,要将采购责任落实到每一个工作人员的身上,以规范其采购行为。另外,采购人员要确保所购买的医疗物资质量符合标准,具有安全性。 2管理高值卫生材料和医疗器械 2.1准入关的监督 医院相关部门一定要严格监督高值卫生材料的准入关,尤其是植入人体的医用材料。在这些医疗物资入关之前,一定要确保供应商的各项证明都是真实的,具有法律效应的,并且所有的资料都必须由其公司盖章证明,使其具有合法性。在采购高值卫生材料时,一定要杜绝假冒伪劣产品。在这些物资进入仓库时,一定要详细记录其资料,并进行妥善的管理。 2.2手术室、心胸外科等科室特殊材料的管理 医院要采取备用管理的方式来管理手术室、心胸外科等科室的特殊材料。在制定备货清单时,需要供应商。仓库管理员和相关科室以及采购办公室一同商议,并且要在备货清单上签字。 2.3介入性和植入性器械的管理和使用 在对介入性和植入性器械进行管理和使用的时候,要做好使用登记,要记录所使用的科室名称,记录患者的相关信息,由医生签字。除此之外,要将所记录的内容与病人的病历放在一起。 2.4耗材管理 在对消耗性医疗物资材料进行管理时,要严格规范采购程序,核实收费情况。在进行结算的时候,必须对病人的住院费用、购买发票等相关内容,需要出示仓库管理员和手术室器械管理员签字的凭据。在核实之后,才可以办理出库。 2.5规范管理制度,提高高值卫生材料备货的收效 医院要建立健全的高值卫生材料和医疗器械管理制度,以规范高值卫生材料的购买程序。要根据高值卫生材料使用的状况进行合适的备货。做好备货工作,有利于避免供应商出现压货现象,可满足医院对高值卫生材料的需求,能实现医院和供应商的双赢局面。在对高值卫生材料进行管理的时候,需要注意的是在高值卫生材料使用之后,必须将其发票与患者进行核实。这种方式不仅能维护医院的利益,还能确保患者和供应商的利益不受损害,在高职卫生材料管理中具有重要的作用,能提高高值卫生材料备货的有效性。 3结束语 加强对医疗物资采购供应管理,是我国现代化医院管理模式中的必然要求,是我国医疗事业发展的必然趋势,具有重要的意义。只有不断地提高我国医院医疗物资采购供应管理水平,才能实现医院医疗物资采购的透明化,对其进行有效的监督和控制,以减少医院医疗物资采购的成本费用,优化资源配置,规范医院对医疗物资使用的规范性,提高医疗物资的利用率,进而实现医院管理的现代化。总而言之,加强对医院医疗物资采购供应管理和使用,能为医院的发展带来更好的发展机会。 采购与供应管理论文:我国采购与供应链管理专业人才需求分析 【摘 要】随着我国社会经济和现代企业的发展,我国迫切需要一批专业的采购与供应链管理人才。本文在明确相关概念的基础上,分析了我国企业采购人员的发展现状,并提出了相应的改进措施。 【关键词】采购;供应链管理;专业人才;需求分析 一、相关含义界定 (1)采购管理的概念。采购管理是企业供应链管理中的一项基本活动,它是指物料从供应商移动到企业组织内部的管理过程。随着供应链管理的发展和成熟,采购已经不像以前一样仅仅关注于价格,只进行单纯的物品买卖,如今采购已经逐渐转变为适应市场竞争和寻求合作的战略采购活动,成为了商品生产和交换整体供应链中的一项重要内容。这种转变对企业提出了更高的要求,在这种趋势下,企业不仅对内部运作进行合理安排。(2)供应链概述。关于供应链的定义有很多,但直到今天也没有一个标准的、权威的版本。综合来说,关于供应链的定义主要有以下几种:供应链是关于规划、调控以及控制物料、组件及成品从供应商到消费者手里的一系列活动。供应链是企业获取生产原材料、半成品或成品,并通过销售渠道将产品传递至消费者的网络。供应链包括产品流、信息流与资金流,它是一个双向的流程,将供应商到消费者之间的所有成员联系为一个虚拟的企业集合体,并且还可以将采购、制造、产品分配与服务的活动连结起来。 二、有关采购和供应链管理人才的现状 目前,企业中的采购和供应链管理的专业人才十分缺乏,这甚至在一定程度上制约了企业的发展,阻碍了企业市场竞争力的提高。虽然采购部门给企业带来的利润通常很大,但企业仍然十分缺乏对采购部门的重视和对采购人员的培养,造成了采购专业人才十分紧缺的局面。采购岗位对采购人员的技术能力、工作经验要求也较高,采购岗位要求采购人员不仅要熟悉采购流程、计划、成本、法规、行业特点等,还要对质量、工艺、制造有一定的了解,并且拥有良好的与人沟通能力、应变能力和责任感,所以,采购人员必须具备全面的知识结构系统和很强的综合能力。企业之间的竞争已不再是单纯的企业与企业之间的竞争,而是企业集群供应链与供应链之间的竞争。而职业采购人员作为供应链管理上的关键岗位,其地位和作用愈发显得重要。因此,我国企业当前亟需建立完善的采购体系人才发展规划,为企业的长远发展选拔和培养一批具有较高工作热情和专业素质的采购人才。 三、采购人才的培养 (1)人才的选拔。选拔专业的采购人才,企业应依据其自身的采购战略,明确岗位设置及及相关岗位要求。企业首先要住内部进行初步筛选,参考采购体系内部人员的个人性格、兴趣及其发展规划,与企业岗位职责要求优先选配。(2)人才的使用。人才的使用具体要依据企业发展战略的具体情况,合理配置适合本岗位的人才。采购职能最好能够给予一个人全权负责和机动处理,并且采取上级监督下级、逐级检查督导的模式。也可以实行轮岗制度,将不同岗位进行交替轮换。轮岗制的实施要考虑到员工自身的个人规划,帮助其提高个人的采购能力和综合业务素质,也与其他岗位相结合,进行晋升使用或者岗位置换。(3)人才激励。对采购人员的激励,可以通过两种方式:职务晋升和物质激励。对于具备领导能力且专业技能成熟的人员,可考虑其自身的发展规划化对其进行行政职务晋升和技术职务晋升。另外,可参照采购人员的工作业绩对其进行一定物质上的奖励,如加薪、股权激励等。 随着经济全球化、企业供应链竞争态势的形成与加剧,企业更需要培养一批具有专业技能、适应企业发展需求的国际化采购人才。为此,我国企业应该塑造专业采购人才、培养专业团队作为企业管理的第一要务,统筹规划,全力打造,培养企业供应链竞争优势,为我国企业更好的参与国际化竞争,为我国经济的繁荣昌盛和健康持续发展做出贡献。 采购与供应管理论文:采购与供应链管理 一个实践者的角度 本书从实践者的角度,通过分析一个个案例,讲细节、讲执行,以独立文章的形式阐述供应链管理的基本思想、理论和实践。本书注重解决供应链实践中基本面的问题,填补了相关领域学者与实践者之间的空白。全书包含供应链管理和设计、供应商管理、从小采购到大采购、采购与供应链管理作为一个职业等内容。 作者刘宝红是美国注册采购经理,“供应链管理专栏”创始人,西斯国际执行总监。刘宝红先生在供应链管理领域有十几年的丰富经历,他的大部分实践来自硅谷高科技界。自2004年以来,刘宝红先生致力于介绍、宣传供应链管理,帮助国内企业系统提高供应链管理水平。2009年,他创立西斯国际,并与国际顶尖咨询公司联手,协助本土大型企业制定供应链转型战略,帮助他们建立供应链流程和系统,培养中高层管理人员,以适应全球化的需要。 随着电子商务、物联网等日益兴起,供应链也面临新的挑战。但供应链要解决的实质问题是不变的:其一,关系,即理顺供应链伙伴之间的关系;其二,链接,即通过集成、连接供应链伙伴,提高供应链的效率。 作者认为,一般大家说起供应链设计,就好像是揉面团,可以想怎么摆弄就怎么摆弄。其实,如同任何商业难题,供应链设计不是在一张白纸上作画,而是给飞驰的汽车换轮子。从零开始,设计、实施一套崭新的方案容易;难就难在从一个烂摊子着手,在现有的框架上修补。推倒重来的革命方式看上去彻底,但大都欲速则不达;循序渐进的演进方式貌似缓慢,实则因系统地解决问题而一劳永逸。 作者结合自己的经验讲了许多供应链环节中遇到的问题,举了很多实例,这些问题在任意一个供应链中都是常见的问题,但关于解决这些问题的方法确实没有一个具体的标准可遵循的,因为供应链的复杂性,很多问题不能一个一个去解决,因为时间紧迫,只能是先去解决眼前棘手的问题,不紧急的问题等后面再去解决,其实这只是在“救火”,而不是在供应链“管理”。 作者用非常朴实和诚恳的语言,为读者讲解了采购与供应链的流程和其中遇到的问题,远比那些所谓的专家学者写的高高在上的“教科书”读的舒服。 采购与供应管理论文:采购与供应链管理 当企业规模还小的时候,大家关注的是品牌、销售、渠道。而企业规模逐渐壮大的过程中会有一个门槛,这个门槛成熟的标志往往在于运营的改善。 科尔尼是一家总部在芝加哥的公司,有着87年的历史。在全球有3000多全职的咨询顾问,其中400多位负责采购相关的咨询业务,一年营收是10亿美金,其中有25%都是跟采购战略有关的。与此同时,当今世界上许多知名的化妆品品牌厂商,还有零售商,都是我们公司的客户。所以,希望我介绍的采购经验能够给大家带来帮助。 采购管理:企业持续发展推动力 先跟大家回顾一下某家企业的历史:这家企业从90年代开始起步,到2000年上市,建立海外研发中心。然而,从2011年开始,它陆续遇到一些困境:存货很多,以及部分门店关闭。其内部2012年相关的数据显示,亏损19.79亿,关店1821家,营业额减少24.5%。 这家企业就是李宁。众所周知,李宁不论从品牌、产品还是渠道上,都是国内企业非常成功的案例。即使这样,在它发展的某一个阶段也碰到了非常多的问题。 因此,当企业规模还小的时候,大家关注的是品牌、销售、渠道。而企业规模逐渐壮大的过程中会有一个门槛,这个门槛成熟的标志往往在于运营的改善。所以,当企业发展到一定规模后,我们在经营过程中必须去关注运营。 另一个例子,假如一家公司的成本和销售跟着CPI在同步增长,那说明我的销售非常厉害,虽然每年市场竞争很激烈,但是它每年可以找我的经销商,找我的客户。同时我的供应链做得不差,我采购进货的时候,每年的价格也涨5个点,跟CPI持平。如果这样,大家可以看到,企业的独立增长还是非常陡峭的曲线,它还是不错的。 但是,大家都在这个环境中摸爬滚打,每年都在CPI中涨价,如果我的成本还按照5个点的增速,跟着CPI上涨,但是我的销售单价上不去,只能涨3%,我的曲线就比刚才的曲线下降了很多。 如果这个时候有另外一家企业做得非常好,它的价格可以同步上涨,但是成本不要太高,只要比其他人少增加2个点,就出现了第三条曲线,这条曲线跟第二条曲线相比,看起来只是高了一点点。但是,我们对数据做一个模拟,如果我们能够按照第三条曲线的模式来发展,十年的过程中,我们累计的毛利润增加值就和第一条曲线第九年毛利润总和相同。 所以,大家可以看到,在运营上,哪怕只有2%的改善,相对于竞争对手我们的成本少涨2个点,带来的收益也是非常可观的。这就是为什么我们有一个专门的部门,帮助我们的客户考虑如何降低成本,如何改善运营。 采购管理的工具与方法 第一个叫采购卓越性评估。一家公司的采购管理应该涉及到以下几点:公司对采购部门的定位;公司的组织架构到底有没有提供相应的授权;有没有在信息系统上给采购部提供相应的支持;在支持管理上有没有相应的培训;在绩效管理上有没有激励。整体而言,这家公司如果这些都做到了,我们才可以说它的采购有一个可持续发展的框架。 自1992年以来,每隔两三年一次,科尔尼已经组织了7次全球性的采购卓越性评估。最近的一次,2011年的采购卓越性评估的参与企业已经超过500家,参与企业的规模平均年营收达到120亿美金。我们挑选的这些企业,已经是行业的领导者,但是在这些企业中我们还会挑选出一些企业,叫做领先企业。按照这样的标准,分享它们的共同点在哪儿,它们什么做得好,什么做得不好,这就是给采购团队提出改善的目标。如果我们想要改善我们的采购绩效,想要为公司节约更多的成本,想要更好地提高效率,这些便是我们需要的某种目标。中国有句俗话:行百里,半九十。首先这句话说大家普遍不够坚持,但是也道出一个事实,说明我的目标要定得高一些,才能实现得多一些。所以才选出一些一流公司,告诉大家采购管理上它们的共性是什么。 第二个工具叫做棋盘博弈采购法。一个商品是由无差别的社会劳动构成的。但是大家经过社会上的摸爬滚打之后,供需关系起的作用可能更大。这种工具就是供需关系构成的。 对于一个行业来说,我们采购占了日常支出很大一部分。在中国进行采购的方法无非两条,一条是招标,一条是谈判。但是事实上,对于我们购买的产品,当双方的力量对比不一样的时候,比如我作为一家企业的老总,我要出差买机票的时候,我既不在乎坐哪家航空公司,航空公司也不在乎我坐不坐它的飞机。基本上双方的博弈都很低,这个价格就是按正常价格操作。 但是,假如我们跟某一个大公司谈一些专业产品,这种情况下,其实双方的力量都比较高。当我们面对这种不同的情况的时候,采购应该选择不同的工具,取得的效果会更加有效。 棋盘博弈采购法就是这样的东西,会帮助采购人员进行选择,当我买一个产品,买一个服务的时候,最重要的是我跟卖方的力量对比是什么样的。当我定义力量对比的时候,我可以在类似国际象棋的棋盘上去找,究竟哪一个点对应的方法更加有效。假如我作为一个资深的采购人士,我能够找到有效的方法,而别人是用眉毛胡子一把抓的方法,日积月累,我会获得比他更好的效果。 整个棋盘博弈采购法,如果细分过来,在这张图(图1)上我们叫做七巧板。这里面有黄色的部分,是日常采购人员最熟悉的,比如招标,比如电子中标。但是,如果要改善整个公司的成本,采购其实跟各个部门有很多需要交互的地方。一个企业如果有战略合作的话,需要公司的战略部或者更高的公司领导参与,而当我们购买一个商品,这个商品可能是唯一供应商。唯一供应商的来源可能是我们定义的技术规格,我们设计的配方限制了我们的选择。真的想要改善成本,大家不要把责任放在采购身上,他只是谈价格的,我们需要更多人一起研究新的替代方案。 所以,作为采购在当今的时代,他必须熟悉自己负责的行业,负责的品类,他需要一定的专业知识。 大数据时代,新工具层出不穷 进入大数据时代,很多大公司对数据的应用其实是非常充分的。那么,对于我们而言:第一,我们内部的数据到底用好没有?第二,我们怎么了解这些公司使用数据的机制,通过利用这些机制,尽可能让我们的营销效果最大化?而大数据所创造的价值,可以分为两种,一种创造竞争优势,另一种是挖掘机会。 简单总结一下,其实我们在数据整合、使用上有很多的方法。第一类叫做营销分析,通过对市场活动的投资回报分析,来找到哪些花得最有效。比如应该花在一、二、三线哪一个城市,应该花在平面、电视还是地铁,还是哪一种渠道,应该在什么时段投放,怎么投放这个资金使用效率最大化等。 第二类是运营的分析。有一个叫资源动态优化的工具,这个工具其实就是典型的企业在采购中经常碰到的。企业有若干个工厂,有若干个供应商,但是这东西的价格一直在变化。不光是价格在变化,还要考虑点到点的运输费。如果是跨国贸易,还需要考虑库存,还需要考虑我的关税、汇率,这是一个非常复杂的模型。所以我们需要一个数据优化引擎,当任何一个条件发生变化的时候,我可以快速算出来对于我供应链最优的解决方案是什么,这个就是决策支持系统。举个例子,一家全球性化妆品企业在用了我们的方案以后,它的成本节约比原来提高了15%到20%。通过这种优化预算,可以快速地取得效果。只是在不同的供应商之间重新选择分配的定额,就可以拿到这个成本节约。 在分析过程中,当你真正带进数据模型计算之后,你会发现经验很多时候不可靠。再有经验的采购,也比不过详细的数据分析和量化的计算。大家以前都认为俄罗斯这个地方那么大,我如果要买这个材料的话,我最好找俄罗斯本地的供应商,这样成本最低。但是他们把整个供应链考虑进去之后,如果从中东的供应商采购的话,其实比俄罗斯的采购成本更加低廉。 还有一点,采购通常除了价格之外,我们需要再跟供应商谈一些优惠条件,比如说付款期、返点。但是采购在看这些外部成本的时候,往往忽略了一个因素,今天我虽然很有优势,我可以跟供应商谈很好的价值,但是我的产能可能达到一个临界点,这个市场正在发生变化。如果按照我现在的收益增长趋势发展下去的话,两三年之后,就会从买方市场变成卖方市场,如果真的出现这个情况,那个时候采购的绩效就会非常难看,出现供不应求的时候,价格就会非常困难。所以用这种模型可以发现供应中断的情况,也就是刚才我讲的预防性的操作。 再下一步,谈到采购绩效管理,这是我们经常跟很多公司的CEO、CFO讨论的话题。大家有一个感觉,如果看现在的企业管理,不管是从董事会,还是从生产制造,还是从财务,还是从销售,其实已经有非常多量化的数据报表。同样对于采购绩效的衡量,我们也需要一个量化的数据报表。 这是我们最新的一个供应管理资产回报率模型(图2)。这张图标示着我们如何衡量采购在财务上带来的收益,这个收益有可能是直接的成本节约,有可能降低供应链的库存,使我的资金战略降低了;或者说我增加了存货的周转率,使我同样一笔钱周转的频率变快了,这些都是采购可以做的,而并非采购只能压低供应商的价格。 对于达到一定规模的企业,在做出这个分析之后,改善是会显而易见的。如果把一家企业看做是一个学生,很多科目分数比较低,我也不会指望在一个学期之内,我的所有课程都开始变得优秀。我挑最容易的两项,第一项是平均的采购项目成本节约的比例,第二项是当采购签过来这个合同之后,我内部的执行是不是可以确保没有跑冒滴漏,我可以真正达到成本节约。假如我采购支出是8.2亿,以前的节约指数是2.6%,改善之后提升到4%。而在合规性上,以前我签下的合同预计能达到100万的成本节约,节约可能达到68万,事后跟踪可能还有一些差异。做到这两点后,我的投资回报率的分数就可以从3.1增加到5.4,对于这个企业来说,就是凭空增加了250万的收益。而这个收益是在采购上直接构成的收益,他是把分母做小,对于企业盈利的百分比影响更大。这个就是在采购成本节约和技巧管理上能够给大家带来的帮助。 刚才讲的是一套数据衡量的方法,但是嵌入到企业当中去,它是一整套平台体系。其实讲述的是怎么让采购和其他部门进行积极的交互,大家可以积极寻找成本节约的方法,同时用项目的方法推动成本节约的时机,帮助大家找到怎样比别人节约更多的成本的途经。 采购与供应管理论文:供应链集成下的物资采购管理与对策 摘要:随着社会经济的不断发展,当今企业想要在日趋激烈的市场竞争中站稳脚跟,就必须要加强对企业成本支出的管理,通过最大程度降低企业的成本支出来实现企业利益的最大化。其中,物资采购作为企业成本支出中最主要部分,其有效管理对提高企业生产效率具有极其重要的作用。本文主要探讨了供应链集成下企业物资采购的管理与对策。 一、概述 近年来,随着社会经济的飞速发展以及信息网络时代的到来,企业发展过程中其竞争力的影响因素也发生了很大的改变。其中最为主要的影响因素包括成本、质量以及服务等。因此,企业想要提高其在市场竞争中的实力,就必须要不断提高自身在供应链中各节点的工作效率和质量。而作为一种新的集成管理模式,供应链能极大的提高企业资金运转的灵活性和可靠性,同时有效缩短了企业交货周期,对提高其生产效率,实现企业生产效益的最大化具有重要意义。 二、供应链集成下企业的物资采购管理和对策 1.实施集中采购模式 实施集中采购是供应链集成下企业进行物资采购管理的最佳选择,同时它也是企业实现价格空间降低的基础前提。近年来,随着企业的不断发展,集中采购已逐渐成为大多数企业的首选的采购方式。集中采购与传统分散采购模式相比起来,其最大的优势在于能够通过集中采购而实现企业规模效益的发挥,在很大程度上降低了企业的整体物资价格。而面对日益激烈的市场竞争,价格策略成为企业增强市场占有率的一种有效手段。目前许多企业都会根据订货批量的具体情况,制定出不一样的销售价格策略,如适当进行优惠政策等。与此同时,企业通过集中采购管理,能够在一定程度上减少了很多中间环节,极大地提高了物流的速度,并且能有效避免重复采购,对企业提高资金的周转效率以及减少库存的积压具有重要意义。 2.建立健全市场调研制度 要实现供应链集成下企业的物资采购管理,企业必须要建立一套健全的市场调研制度。具体实施步骤为:首先,稳定和一些经销商之间长期合作的关系,并从经销商处获取更多有用的信息资源,以保证能够第一时间掌握市场信息,实现统筹兼顾。其次,企业必须要积极主动探索并采取新的营销策略。除此之外,企业需要安排特定人员进行市场分析和总结工作,并定期给企业一定的价格指导,以便于企业能够更好地掌握整个市场上最新的物资动态。企业根据所掌握的市场物资动态,就可以不断优化自身的采购模式。如通过信函及电话等方式咨询价格,并要求供应商提供单位报价,以便于筛选最优价格,实现企业材料成本的降低。 3.完善物资采购的渠道管理 供应链集成下,企业还需不断完善自身物资采购的管理渠道。具体实施步骤为:首先,重点加强对主渠道的管理。企业的物资采购渠道有很多种,因此在实际管理过程中,必须先要在结合自身实际情况的基础之上,筛选出一个或是几个主要的采购渠道,将其作为重点的管理对象。其次,企业也要不断探索和开辟除了重点管理的主渠道之外的新渠道。通常,企业确定了主要的物资采购渠道后,其整体的物资采购模型基本上也就完成了。这时需要企业加强对新采购渠道的探索和开辟,以便于企业内部形成一种以主渠道为主,多种渠道并存的采购模式。这样企业才能通过合理搭配不同的物资采购渠道看,实现降低采购价格的目标。 4.合理选择供应商 供应链集成下,企业必须要注意合理选择供应商。具体实施步骤为:首先,认真分析物资公司具体所需的物资情况,对物资的采购管理进行进一步的主次划分。对于需要重点采购的物资,企业必须要对其供应商进行严格的把关,规范其准入的制度。同时,企业还需致力于科学评价体系的制定,来实现对各供应商实力的综合评价,从而确保供应商的价格、质量以及服务和信誉,降低采购的成本和风险。除此之外,企业同供应商之间建立战略伙伴的关系,积极参与到供应商产品的设计以及质量管理等具体环节之中,有利于提高采购产品的质量,降低采购的成本和风险。 5.强化采购监管体制 供应链集成的环境下,企业要能够充分发挥物资采购监管体制的作用。具体实施方法为:首先,企业必须要积极建立一套符合自身实际情况的采购奖惩制度,并严格把关执行,以提高企业采购人员的职业道德与管理意识。同时,企业科推行采购人员责任和供应商挂钩的制度,以此来两者之间的关系。其次,企业还要充分实行群众监督以及监督部门挂历等手段相结合的方式,来保证企业内部物资采购管理的制度化、透明化和公开化。同时,积极发挥群众的监督作用,促进企业内部物资采购的民主化和公开化,并定期对采购人员进行工作评价。对于一些有违法乱纪行为的采购员,及时查处并将结果公开,以此来规范企业的采购行为。 三、结束语 面对日趋激烈的市场竞争,企业要想提高其在市场竞争中的实力,就必须要在供应链集成的环境之下,不断加强对物资采购的管理力度,提高其在供应链中各节点的工作效率和质量,以此来实现企业支出成本的降低和生产效率的提高,最终确保其在市场竞争中的核心地位。 (作者单位:西北化工研究院) 采购与供应管理论文:物资采购供应推行内控管理防止职务犯罪的探索与应用 加强廉政建设,预防职务犯罪,是国有企业党风廉政建设的主旋律。作为廉洁从业重点的中央直属国有企业物资采购管理部门,工作的内容主要是在获得物料的过程中,统筹兼顾采购的事前规划、事中执行、事后控制维护,以达到维持正常的物资供应,降低采购成本。物资采购供应流程主要包括计划、采购、合同签订、采购履行、物资验收等环节,如何根据物资采购管理业务流程制定和完善管理制度,对物资采购管理进行内部控制管理,从而达到预防和减少职务犯罪。 1 物资采购供应内部控制管理的保障 内部控制管理重点在制度建设和岗位设置上,应充分考虑内控管理的要求,仔细梳理业务流程,建立健全各项制度并有章可循,内控管理才能真正发挥重大作用。 物资采购管理部门应从宏观层面审视采购内部控制管理工作,梳理出各项业务流程,然后划分出不相容业务节点和岗位。采购管理业务部门的工作人员要以高度的责任感,认真履行岗位职责。一切管理工作,应遵循内部控制管理要求;一切重大决策,都要纳入在内部控制体系之下;一切经济事务,都不能游离于内部控制管理规范体系之外。 通过内部控制管理制度来规范和管理采购程序和标准,开展定期的评价和维护,为采购管理水平的提高、确保资金的安全完整、实现经营管理目标等几个方面提供有力的保障。建立完善的内部控制制度,能使企业的经营活动全过程均处于受控状态,确保采购业务工作相互牵制监督,促进物资采购管理工作科学高效。 2 物资采购业务流程节点的内部控制管理的设计 设计严密合理的采购业务管控程序是提高采购管理水平的重点。下面通过物资贸易部在资采购业务流程节点上的内部控制管理的探索和应用,阐述说明如何把内控管理理论结合到具体的工作当中取得实效。 2.1 供应商准入和审选管理 包括建立供应商数据库、完善供应商选择标准、审核供应商有关资质和加强供应商管理工作。管理部门应根据企业供应商管理实施细则的规定,建立预备供应商和准入供应商数据库。按照供应商准入必须具备的9个基本条件,将供应商应提交的相关资质材料由采购站进行初审、填表、上报审批、公示,由部商务科建案归档。要加强供应商管理的制度建设,让供应商管理考核可操作性更强,从商务和技术层面增加考核部门,多角度反映供应商的综合表现,客观公正的对供应商进行评价。 2.2 物资采购管理 根据《物资集中采购管理办法》和物资采购实施细则中采购流程,按照年度、月度需求计划,采购站编制采购计划审批表,在供应商数据库中选择3家以上供应商,经逐级审批后报部商务科确定采购方式,即:公开招标、邀请招标、竞争性谈判、比价等方式。选择预中标供应商后,将结果在公示栏中进行公示,公示期满结束后下发中标通知书。此来签订采购合同,确保采购工作顺利完成。 2.3 库存管理 主要包括到货验收、保管保养、盘点、发放等管理。根据国家标准、行业标准、技术规范对物资进行所需的证件和外观的检查,按照物资的材质、性能、保管的技术要求采用不同的保管、保养方式,严格按照物资保管规定执行。在保管过程中,保持帐卡物的一致,并建立台账做好记录。在物料发放中,按照ERP系统的物资调拨单办理出库手续,并开具出库凭证。针对以前积压物资,专门请各二级单位技术人员现场看货,能领走使用的就领用了,其余的报公司处理。采购人员每次进货必须先进行分析,然后由不相容部门人员共同决定进货的品种规格及数量,确保不出现大量积压物资。 2.4 供应商考核管理 供应商考核管理要首先成立评估考核领导小组,依据供应商评估考核的项目及供应商评估考核评分标准,对年度内发生业务,且在物资管理信息系统中在册的准入和预备供应商进行评估考核,对年度内未发生业务,且在物资管理信息系统中在册的准入和预备供应商的资信等进行审查。建立预备供应商和准入供应商数据库,完善供应商选择标准。每次考核,都要由公司管理部室、使用单位先予以考核,然后,物资贸易部采购部门、商务科、管理科、仓储配送站、纪委根据平日的记录,分别对供应商进行考核,然后集中汇总。考核中确定一定的升级率和淘汰率,确保考核工作公平公正。 2.5 废旧物资管理 废旧物资的回收利用是根据《公司废旧物资回收考核管理办法》的具体要求,由物资贸易部分管领导负责,按照生产单位提出的处置废旧物资申请及按照审批程序批准后的废旧物资处置过程确认书,经管理科与申请处置单位相关部门现场复核鉴定,废旧物资处置成交后,由物资贸易部管理科开具废旧物资调拨单方可提货。为及时了解瞬息万变的废旧物资、报废资产市场行情,废旧物资管理部门应专门出资注册一个以上废旧物资交易网,每次处理废旧物资,都根据当天的市场行情确定底价,达不到底价则不予成交。 3 物资采购供应内控管理的改进和提升。 要通过监督评价机制,来保证内部控制管理工作的实施,纪检监察、审计等监督管理部门要切实监督,对采购管理业务要从事后监督加强到向事前、事中监督,要重视群众及供应商监督的作用,通过制定内部控制管理考核及责任追究制度来强化执行力,明确职工在内部控制管理工作中应承担的责任,加大员工内部控制管理制度执行考核力度,实行问责制,通过必要的处罚来增强各级管理人员的内部控制管理意识,提升管理人员的业务水平,对内部控制管理制度有敬畏之心,促进物资采购供应内控管理的改进和提升。 采购与供应管理论文:企业物流管理中的供应链模式与采购成本控制 【文章摘要】 提高物流水平,降低物流成本,提高市场竞争能力是企业永恒的主题,物资采购工作在企业经济活动中作用重要,分析企业物流的运作模式和现状,改善企业管理,提高经济效益,有效地控制采购成本是当今企业必须关心的一个紧迫话题。 【关键词】 物流运作模式;供应链管理;成本控制 随着市场竞争的加剧,企业纷纷在降低物流成本、提高物流服务水平上下功夫,以较低的交付成本、更好的物流服务在市场中赢得竞争优势,越来越成为企业战略中不可分割的组成。 1 企业物流的运作现状 我国物流的第一个基础性国家标准《物流术语》与2001年4月,有效填补了物流经营管理理论的空缺,但目前仍存在研究缺乏综合性,研究成果的可操作性不强,管理手段落后,很多企业在物流运作中也缺乏对先进信息技术的应用,缺乏“第三利润源”的理念,将物流活动置于附属地位,没有对物流活动进行系统规划和统一运作与管理。缺乏协同竞争的理念等问题。 2 现代企业物流的运作模式 20世纪60-70年代,发达国家物流企业经历了将竞争焦点集中于生产领域,通过降低物质资源消耗,获取 “第一利润源泉”;通过提高生产率获取企业的“第二利润源泉”的发展过程。70年代后,增强竞争力的焦点从生产领域转向非生产领域,包括采购、运输、储存、包装、装卸、流通加工、分销、售后服务等物通活动以及有关信息活动,出现了现代物流是“第三利润源”的理念。 在竞争日益激烈的环境下,单个企业依靠自我调整的速度很难赶上市场变化的速度,美日等国企业纷纷将有限的资源集中在强化核心能力,把主业做大、做强、做精,而将其它业务以合同的形式外包,构筑一体化物流战略,在全球范围谋求物流外包,企业只有与别的企业结成供应链才有可能取得的主动权。与合适的供应商、储运商等结成战略联盟,成为长期的、稳定的战略伙伴。通过合作以供应链的整体优势参与竞争,实现互惠互利,提高竞争力和市场份额。 3 供应链管理的重点方面 供应链管理是把供应商、生产厂家、分销商、零售商等供应链上的所有节点企业都联系起来进行优化资源配置,实现生产及销售的有效链接和物流、信息流、资金流的合理流动,达到成本的降低。构造高效供应链应具备的关键点有: 3.1 以顾客为中心,供应链管理发点和落脚点是市场需求 顾客价值是供应链管理的核心,包括三个部分:客户服务,即企业如何从利润最大化的角度对客户的反馈和期望作出反应;客户服务应对市场细分,分析服务成本,进行销售收入管理。需求传递,即企业以何种方式将客户需求与产品服务的提供相联系;指企业把产品和服务送达客户的销售渠道组合,这一环节对成本有直接影响。合理预测分析并制定计划是重要的职能。采购战略,即企业在何地、怎样生产产品和提供服务;采购战略决定成本结构和所承担的劳动力、汇率、运输等风险。 3.2 注重核心竟争力 在供应链管理中,其重要的理念就是强调企业的核心业务和竞争力,并将之在供应链上准确定位,将非核心业务外包。企业核心竞争力具有别的企业无法模仿(它可能是技术,也可能是企业文化)、资源市场上买不到、其资源和能力具有互补性不可分、资源具有组织性不因个体或局部原因而丧失等特点。 3.3 相互协作的双赢理念 传统的企业供销之间互不相干,供应商和经销商都缺乏合作关系。在供应链管理的模式下,企业间除了自身的利益外,追求整体的竞争力和盈利能力。合作是供应链与供应链之间竞争的关键。在供应链管理中,不但有双赢理念,更重要的是通过技术手段把理念形态落实到操作实务上,将企业内部供应链与外部的供应商和用户集成起来,集成化是供应链合作关系的关键。管理的重点是以面向供应商和用户取代面向产品,增进相互之间的了解(产品、工艺、组织、企业文化等),实现信息共享。通过为用户提供与竞争者不同的产品和服务或增值的信息而获利。 3.4 优化信息流程 信息流程是企业内员工、客户和供货商的沟通过程,信息系统只是支持业务过程的工具,企业的商业模式决定着信息系统的架构模式。为了优化供应链管理,便于管理人员迅速、准确地获得信息,须从与生产有关的第一层供应商开始,环环相扣,直到货物到达最终用户手中,真正按链的特性设计业务流程,使各节点企业都具有处理物流和信息流的能力。形成贯穿供应链的数据库信息,集中协调不同企业的关键数据,所谓关键数据,是指订货预测、库存状态、缺货情况、生产计划、运输安排、在途物资等数据。充分利用电子数据交换等技术手段,达到共享重要信息。 3.5 整合内部物流降低采购成本 企业的物耗占产品成本的一半以上,控制采购成本对经营绩效至关重要。采购成本控制是物流管理的重要部分,也是耗用资金多,容易失控的环节。据测算悉降低1%的采购成本可以使利润提高5%~10%。降低采购成本是企业“第二利润源泉”。企业的采购价格;定额科学的采购量;及时、全面、准确地物流信息;准确、安全、经济的运送和储备方式;具有预见性和灵活的采购策略;良好员工的素质等都是影响物资采购成本的主要因素。成本控制的6个方面有:(1)制订采购预算与计划。对采购资金理性的规划,有效控制资金的流向和流量,从而控制成本的。(2)采购价格的确定中要弱化个人行为,注重调查和收集信息,采取竞争性谈判方式确定采购价格。(3)利用采购环境。充分利用供应链统一的信息化管理平台,建立市场信息机制,使各环节有机地联系起来,减少盲目性,降低决策风险,达到降低成本、提高核心竞争力的目的。(4)择优供应商管理。给所有符合条件的应商均等的机会,基于长期降低采购成本的理念强化供应商的管理。(6)储备管理。使库存在能满足产需要的情况下尽可能最小化,即数量上合理的最小化。(7)加强培训,提高人员的素质也是控制采购的重要环节。 总之,企业按市场规律构筑适合自己的一体化物流战略,整合内部物流,建立严格的业务规则和制度,采用高科技物流设备,在物流运作中广泛采用EDI、个人电脑、人工智能/专家系统、通信、条形码和扫描等先进信息技术,形成系统和网络,提高物流综合效益。同时把外部物流交由第三方去做,以多种方法吸纳资金引入竞争机制,更多地使用社会化物流。以一体化的物流管理和供应链管理来寻求资源采购、生产装配和产成品分销,参与市场竞争,通过一体化物流既降低物流总成本,提高服务水平树立良好信誉,提高市场竞争力,可以为企业力营造良好经营环境,寻求更广阔的市场空间。 采购与供应管理论文:高职热带农产品采购与供应管理课程标准的开发 [摘 要]热带农产品采购与供应管理课程是海南经贸职业技术学院国家高职骨干院校规划物流专业课程体系建设及专业核心课程之一。从市场需求和企业岗位需求角度提出课程设计思路,明确了课程的目标和内容,并从教材选用、教学建议和教学考核评价等方面提出了课程实施建议,对职业院校热带农产品采购与供应管理课程标准的开发具有借鉴意义。 [关键词]热带农产品;采购与供应管理;课程标准 一、课程设计思路 热带农产品采购与供应管理课程总体设计思路是,打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式,转变为基于工作过程的教学模式,以热带农产品采购与供应管理为典型目标设计工作任务,组织学生通过完成这些工作任务来学习相关知识,培养相应的职业能力。 (一)市场需求研究 2010年1月4日,国务院颁发了《国务院关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》(国发44号),将海南定位为“现代热带农业基地”;2010年6月21日,国务院批准《海南国际旅游岛建设发展规划纲要(2010—2020)》,现代物流业被确定为海南省重点扶持的八大支柱产业之一。为推进国际旅游岛建设,海南省将现代物流业和热带特色现代农业确定为重点扶持产业,这给海南农产品物流发展带来了机遇和政策支持,从而加大了对高素质高技能型农产品物流管理人才的需求。 (二)企业岗位需求研究 在物流管理专业(热带农产品方向)人才培养目标的前提下,通过研究相关物流企业,确定了物流公司岗位分布,明确了热带农产品采购与供应管理课程培养的技能方向。根据该课程的知识目标要求,其所培养的岗位包括采购经理、采购主管、采购员等。 二、课程目标和内容要求 (一)课程目标 要求学生掌握热带农产品采购与管理理论知识,注重提高实践操作能力;通过教学及相关企业实训,培养采购与供应管理职业能力和管理技能。 (二)课程内容 以采购的具体岗位、真实工作任务及工作过程为依据整合教学内容,科学设计学习性工作任务,实现理论与实践一体化。教学模块下每个任务的设置应从培养学生的能力、知识和素质目标确定教学内容,安排课时,并且充分利用校外实践基地,实行“工学”交替,满足学生的实习实训需求,同时为学生的就业创造机会。 三、课程实施建议 (一)教材选用 按示范性物流管理专业建设的目标,热带农产品采购与供应管理课程被列为核心重点建设课程,按课程建设的要求,教材选用由中国经济出版社出版的《热带农产品采购与供应管理》。 (二)教学建议 1.紧密联系行业企业实际开展校企合作,共同开发项目教学 本课程的教学须充分利用企业资源,目前,海南省经贸职业技术学院已建立了10多个校外实训基地,基本上满足了现场教学的实训项目和学生职业岗位能力训练的需要。这种基于工作任务的课程设计重视学校课堂与实习基地的一体化,是理论与实践一体化的现代职业教育课程模式。 2.运用多种教学方法 (1)案例教学法 在教学中,根据物流管理专业群建设方案、物流管理专业(热带农产品方向)人才培养方案和热带农产品采购与供应管理教学大纲的要求,在理论教学过程中,引入国内外物流企业或热带农产品企业有关采购工作的经典案例,要求学生进行案例分析。这一方面能提高学生分析案例的能力,另一方面能加强学生对理论知识的掌握。 (2)项目驱动法 实施项目驱动教学法,教师必须根据教学内容预先准备一个或多个项目,以教师为主导,以学生为主体,以项目工程的研发过程为引导,采用小组方式与独立工作相结合的教学形式,组织学生进行讨论并开展实践性活动,在活动过程中学生进行互评、教师点评。 例如在讲解供应商管理时,给学生布置热带农产品供应商管理实训项目。安排6~8名学生为一组,假设学生是某个物流企业的采购员,要采购符合要求的热带农产品。要求各组学生自己在网上搜索,也可课外通过打电话、参加展览会议等方式寻找供应商,但成本自负。首先各组搜索热带农产品的供应商,然后按自己的判断初选出5家供应商。对其供应价格、商品品质、运输方式、售后服务等项目进行考核,统计得分情况,按分数段进行供应商评级。根据得分情况及学过的采购知识,作出选择决策。各小组派一名代表上台讲解本组实训任务解决的思路、步骤和结果,还要以小组合作的形式解答其他组提出来的问题,以答辩的形式进行多组交流,在辩论中教师应及时进行纠错和引导。最后教师对各组的任务完成情况进行点评及总结。通过实训项目的训练,学生能熟练运用互联网和所学采购知识完成“搜集供应商信息”和“选择供应商”两个环节,选择出合适的供应商。 (3)调研法 为了提高学生职业技术能力,使理论与实际相结合,在教学过程中,要求学生通过调研了解热带农产品采购与供应管理的相关专业知识。 在调研期间教师将全程跟进整个工作或活动,对调研过程中涉及到的有关知识,随时进行补充讲解、指导和消化。在调研结束后,要求学生对调研报告进行现场讲解。这种以“学生为行动主体”的方法,明确了“学重于教”,而教师在学习过程中起着组织者与协调人的作用,让学生对自己的学习负责,主动学,构建属于自己的知识和经验体系,实现由“职业技能向职业资格以及职业能力”的跨越。 3.加强师资队伍建设 学院首先应该加大师资培养力度。一方面,利用假期安排专职教师到有关企业进行实践锻炼,要求专职教师收集企业实际的采购业务流程、实际操作案例等,培养教师的实践技能;另一方面,邀请企业专家来校进行专题讲座。企业专家拥有大量的实操经验,有生动的企业采购实践案例,能接触到采购活动管理的前沿问题,充分利用这些外脑,不仅能够给学生带来许多新鲜信息,还能对专业教师培养发挥不可或缺的作用。 (三)教学考核评价建议 1.加强实践性教学环节的考核,采用过程考核和结果考核相结合的考核方法。明确学生平时成绩的考核指标及方法,特别是过程评估中学生评分和教师评分部分。在期末考核中,卷面试题应改变传统的填空、选择、简答、论述的模式,增加实际采购中常见的问题及案例分析题,除了考查基本理论的掌握情况之外,主要侧重考核学生的综合能力,即灵活运用所学理论知识分析问题和解决问题的能力。 2.通过考勤情况、学习态度、学生作业、平时测验、项目实训等综合评定学生成绩。本课程的总评成绩=平时成绩×50%+卷面成绩×50%。平时成绩由考勤情况、学习态度、学生作业、平时测验、项目实训等内容构成。既避免了学生临考前突击、死记硬背、考场作弊等行为,又能让学生真正把所学知识应用到实践中,激发学生的学习热情和学习主动性。 3.对在学习和实训中有创新的学生给予特别鼓励,综合评价学生的能力。在该课程的实训教学过程中,以具体实训任务为载体,以项目为导向,教师和学生一起利用“头脑风暴法”等共同完成实训项目。而为了保证理论教学效果和实训课程的顺利实施,要求每堂课都有任务计划书,明确工作任务、实施过程和考核标准。考虑到热带农产品采购与供应管理工作的复杂性和现实问题,对在学习和实训过程中表现突出、有创新精神的学生给予特别鼓励,以便全面综合评价学生的能力。 热带农产品采购与供应管理课程标准开发的内容要突出对学生职业能力的训练,相关理论知识均与所要完成的工作任务有密切联系,并充分考虑高等职业教育对理论知识学习的需要,融合相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。热带农产品采购与供应管理课程的教学过程要通过校企合作、校内实训基地建设等多种途径,采取工学结合等形式,充分开发学习资源,给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式,通过理论与实践相结合,重点评价学生的职业能力。 采购与供应管理论文:供应链管理环境下包钢采购物流优化问题的研究与应用 摘 要:钢铁作为我国基础原材料产业,为长久以来国民经济的发展做出了不可替代的贡献,为各个行业的发展打下了坚实的基础,随着我国市场经济的深入,钢铁行业若想得到更多的额外利润,提升自我竞争力,就必须改善供应链中物质与信息的流通效率,本文主要针对钢铁企业供应链环境下采购的优化提出了几点建议。主要以包钢的采购物流优化为背景,从采购流程运作、供应商的管理、以及决策的优化几个方面阐述了包钢采购物流优化问题,并提出了优化的方案。 关键词:采购物流优化 供应链管理 供应商管理 一、采购流程及运作的优化 包钢目前的采购业务主要分为原料、燃料,有色材料、辅助材料,即每月20日之前需将次月要用的物资计划上报公司综合计划科,审核备案,经领导批示后于28日前实施采购。各个专业通过公司的价格委员会,通过招投标的方式来确定物资的价格,来签订合同,进行备案后组织进货。 就目前的现状来看包钢物资供应公司的采购流程主要分为三个大项,即采购流程、供应流程、库存管理流程。采购流程中应由二级单位上传次月的需求计划,并填写好请购单,并要求存入数据库中。公司采购员应根据供货商的报价及需求计划和根据供货商管理中的供货商信息选择供货商并与之协商价格,供货商最终确认后,采购计划表转化为采购订单,并交给主管领导进行审核,然后采购员可以将采购订单从网上发给供货商并且随时跟踪订单的执行情况,等供货商发货,材料到达之后,采购员让质量科进行验收,验收合格,采购订单转到财务部门应付账款系统,若不合格则转入退货系统。 在供应链运作方面,包钢属于国有特大型企业,受到传统的“大而全”、“小而全”分散、低效、高能耗的形式严重影响了物资的流通成本居高不下。包钢的外部供应网络有待改善,内部供应网络业需优化;另外一个就是库存管理和仓储管理水平急需提高。 我们这里将采购和库存的供应进行一体化管理。首先是结构性战略既包括对于外部供应网络的改造业包括了内部库存供应的网络设计,将包钢采购物流系统进行重构;其次功能性战略包括了界外的运输方式以及对运输方式策略的改进、库存中的供应路线优化以及库存管理的优化,从而实现采购物流过程的适量、适时、及适地的高效运作;再次基础性战略包括对仓储管理水平的提高、物流技术和装备水平的提高、组织系统管理和信息管理系统的优化,从而保证采购物流系统的正常运行提供基础保证。 二、 供应商管理 供应商在基于供应链之下的管理优化的主要目标之一是通过物资公司与供应商建立合作的关系,从而来实现整个物资供应链上的物流、信息流、以及资金流的准确、快速地流动,从而来降低供应链上各个组成部分的成本。所以,在整个物资采购的网络中,包钢完全可以根据把物资进行分类方法,第一,将外购原料、燃料进行分类,然后对不同类型的材料料采用不同的采购和管理方式和供应商管理模式,在这个过程中,对其中的供应商进行选择与评价,与其中筛选出的部分重要原料、燃料供应商建立紧密的合作关系,从而可以节省管理的成本,提高包钢采购物流的平稳与能效。 以前到现在,包钢采取的都是传统的供应商管理方式,没有制定标准的供应商管理制度和流程。他们的具体做法是,采购部门通过各种渠道来搜集有关的供应商资料,进行初步的筛选后,让供应商提供样品让技术部门进行测试,在样品测试合格后提供测试的认证给采购部门,然后采购员向供应商进行初步的问价,采购员根据供应商的初步报价,结合公司的定价与供应商进行谈判价格协商,必要时采购经理也需要参加,就价格以及最小采购数量、付款的条件进行协商,最后达成一致,即列为包钢的供应商,进行正常采购。在今后的合作中,双方是以一种以价格为中心进行博弈过程,包钢经常会以低价为目标来寻找新的供应商,而忽略了与已有供应商一直以来的精诚合作来降低成本。其实供应商的精简和优化,会大大的降低包钢采购的成本与复杂性,从而提高采购的品质和包钢对市场反应的敏感。为此,包钢很有必要成立供应商的评选小组,组建科学合理的供应商评估指标系统,把供应商的选择与管理紧密结合起来,对其进行动态的管理,优胜劣汰,最终实现采购环境的优化。 三 、决策的优化 以供应链为基础的采购管理决策在优化过程中需要对采购进行分析,采购的分析主要包括了采购的需求与采购市场的分析。由于目前包钢在这方面存在着手工操作、从来都是靠经验的决策和事后的报表分析的陈旧管理手段,因此,包钢需要变革采购管理的方式方法。转变经验决策为科学合理的决策,即运用科学技术的手段对物料的供应市场进行充分的分析和研究、对不同的原料和不同的供应信息进行合理科学的预测、利用现代化的物流管理手段对物料需求和物流成本进行科学的预测分析。价格对于物资采购部门来说是一个极为敏感的市场信息,公司对物资的价格进行经常性、科学合理的预测,不仅仅可以提高经济效益,而且可使得资源得到更优化配置,这是包钢的一项重要管理内容。 另外,组织结构的变革是为了降低组织经营的成本,提高公司的工作效率,保持企业的活力和竞争力。一般情况下,认为流程的优化后需要对组织机构进行再调整,按照业务的流程将众多原来松散的部门紧密地联系结合在一起,从而达到任务、流程、权力和责任的组合和协调。 四、结语 本文主要以包钢的采购物流优化为背景,从包钢的采购流程、供应链、供应商管理选择、决策管理的优化、组织结构的优化几个方面对包钢的采购物流优化做了阐述和探讨。钢铁企业采购物流的优化为包钢扩大国内的市场、迎接来自各国企业的竞争打下了坚实的基础,具有很重要的战略意义。钢铁企业的采购问题是一个非常复杂和值得研究的问题,我们还需做出更大的努力才能使得包钢具有更强的竞争力。 采购与供应管理论文:医疗器械采购中加强供应商管理与合作的建议 【摘 要】本文主要论述了医院在医疗器械采购中加强供应商管理与合作的重要性,在综合供应商管理理论、供应商管理库存理论等基础上,结合医院医疗器械采购的实际,提出了相关建议。为医院在现实中加强供应商管理提供一定参考。 【关键词】医疗器械;采购;供应商管理 一、引言 医疗器械,是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品,包括所需要的软件。随着我国医疗体制改革的深入,农村医保和城镇医保覆盖面的扩大,各级医疗机构病员量大幅增加,对医疗器械的使用量也呈井喷式增长。张颖东(2011),汤黎明(2011)认为医疗器械直接作用于人体,其质量的好坏直接关系到疾病诊断和治疗的可靠性、有效性,关系到病人的生命安全与身心健康,也关系到医院的医疗质量、服务信誉和经济效益。关兵(2008)认为医院医疗器械成本占总成本的比例很高,控制好采购成本并使之不断下降是医院不断降低成本、增加利润的重要和直接手段。因此,加强医疗器械的管理尤其是医疗器械的采购管理,对于保障病人健康,提升医院服务质量和经济效益有着重要的意义。我国学者也对医院医疗器械的采购管理进行了大量理论研究和经验总结。主要集中于三个方面。 一是对医疗器械采购方式的总结和研究。董明(2008),蒋红兵和马俊(2012)对几种采购方式进行了归类和总结;鞠宝华和王存放(2013)提议在现代医院医疗器械采购中丰富采购方式,并从竞争性谈判采购角度出发,对其在医疗器械采购中的应用进行有效性研究。二是对医院医疗器械的内部采购流程优化和改进的建议。曾立和陈小华(2008)从管理系统入手,对于医疗器械采购系统的设计优化给出了建议。高华敏(2010)提出要从改进内部管理着手,完善医院医疗设备采购流程。刘福祥(2011)从内部控制的角度提出了完善医院医疗器械采购管理机制的建议,并提及应加强供应商管理和评价。郑沁春(2011)鉴于现行医疗器械采购流程繁琐、周期长的弊端,提出优化采购流程的建议。三是医疗器械采购人员的管理和绩效评价。马俊,孙忠河和蒋红兵(2012)提出健全采购人员绩效考核机制,并提出了相关考核指标。张颖东(2012)认为现阶段医院采购部门的采购人员综合素质不高,制约了医院的快速发展,并提出了相关建议。韦勇(2009)从医疗器械采购风险的角度入手,对采购人员的管理提出了相关建议。 从上可以看出,我国学者对于医疗器械采购管理的研究大部分是从医院内部入手,很大程度上忽视了外部的供应商。事实上,医院在医疗器械采购中很少注重供应商的管理,更不用说与供应商深层次的合作。而我国在医疗器械采购管理的文献中,关于供应商管理的较少。少数的几篇中也只是有所提及,并没有详细论述。邱志斌(2010)认为医院采购涉及的供应商多且分散,服务质量参差不齐,对医院的运行安全造成一定影响。卢光泽和周丹(2004)倡导从整个供应链的角度来研究医疗器械的供需策略。汤黎明(2011)认为为了不断提高采购供应的完善性和及时率,应该协调和优化供需双方在供应过程中的各个环节。 加强供应商管理与合作对于医疗器械采购的优化以及医院服务的提升来说,都是十分重要和必要的。韦勇和张晓斌(2009)总结了我国现阶段医疗器械尤其是大型医疗设备采购中存在的风险,包括采购过程中严重的信息不对称、医院采购时缺乏论证和深入研究等。王茜(2011)认为医疗器械采购的风险主要有供需双方信息不对称导致医院被夸大宣传所误导;科技革新造成器械过早被淘汰;医疗体制改革对医疗器械预算、收费标准等带来影响。可以看出,这些风险中的很大一部分可以通过加强供应商管理和合作来加以控制、弱化。因此,供应商管理与合作对于医院来说,显得尤为重要。本文对于医院在医疗器械采购中加强供应商管理与合作提出了相关建议。 二、在医疗器械采购中加强供应商管理与合作的建议 我国医院的供应商数量多,质量良莠不齐,所提供的医疗器械在价格、质量、交付水平上都相差很大。因此,对现阶段的医院来说,供应商管理首先要做的是对供应商的评估和选择。在此基础上,对于常用的医用耗材可以采用供应商管理库存的方式采购,而对于一些医疗设备则应该加强与供应商的交流,降低采购成本。 1.重视供应商评估与选择。加强供应商管理与合作的前提和基础是对供应商有一个比较全面的了解和评估,进而能够根据实际需要进行选择。优秀的采购人员应当逐步开始进行供应商的评估和选择,在采购之前就对供应商有详细的了解,而不是等到采购需求产生时才对其做出被动的反应。 首先,医院的采购部门应该能够识别市场上潜在的供应源。这些信息可以从现有供应商、采购部门保留的供应商信息档案、贸易期刊、贸易展销等途径获取。其次,应该对所识别的供应商进行一个比较全面、客观的评估。应该从质量指标、供应指标、经济指标和支持以及合作指标等入手进行评价。质量指标主要通过收到货物中不合格品的比例、使用中不合格品的比例来衡量。同时,应关注供应商所供应医疗器械是否通过ISO13485(医疗器械质量管理体系)质量体系的认证,是否有相应的质量检验报告等。这些可以作为供应商质量指标的加分项。供应指标可以从准时交货率、交货周期以及订单变化接受率(即订单增加或减少的交货数量占订单原定数量的比例)等来衡量。经济指标主要从价格水平、降低成本的态度和行动等来衡量。必要时也可将供应商的财务管理水平与手段、财务状况纳入考核范围。支持及合作指标。该指标主要以定性方式考核。考核内容主要有对投诉的反应、沟通、合作态度、共同合作改进的意愿、售后服务等。 对这些指标分别给予相应的权重,并按照供应商实际表现予以打分,最后供应商所得分数作为参考。对供应商进行分类、分级管理。对于有一定的规模,经营方式、专业知识水平优势明显,综合服务能力和抗风险能力强,企业质量控制体系严格,能够较好地降低医院采购环节的管理难度的供应商,应在采购活动中予以偏重;而对于企业规模小,经营产品单一,业务水平较低,物流转运能力水平一般,产品经营有一定的随意性,企业抗风险能力较弱的企业,应有意识的逐步剔除。 2.对于常用的医用耗材可以采用VMI(供应商管理库存)方式。在不断加强供应商管理的基础上,应注重与一些有合作潜力的供应商建立紧密的关系,共同合作降低总体成本。VMI(供应商管理库存)可以是一个很好的尝试。VMI,即供应商管理库存,是指供应链上游企业根据下游客户的生产经营、库存信息,对下游客户的库存进行管理与控制。本质上,它是将多级供应链问题变成单级库存管理问题,以实际或预测的消费需求和库存量,作为市场需求预测和库存补货的解决方法,即由销售资料得到消费需求信息,供货商可以更有效的计划、更快速的反应市场变化和消费需求。 VMI主要适用于医院常用的医用耗材等,这些耗材一般消耗速度快,需求比较稳定,如针类、刀片类,一次性管类,低值易耗品类,检查类等。对于这类物品,可以将其库存交由供应商管理,其补货决策也由供应商做出,然后在某一固定周期后如每月或者每季度按照实际使用量结算。医院采购要实现VMI需要满足几个条件:一是要大幅减少供应商数量,从所有供应商中选择综合表现最好、合作意愿最强、合作潜力最大的一家。这样供应商得到一份大额、稳定的订单,有利于其获得规模经济的好处,降低了其业务成本,这样他才有激励去承担为医院管理库存的成本,甚至愿意在医院附近建立仓库以快速为医院补货;二是要双方建立了良好的合作关系。VMI的实施需要双方信息共享,相互信任。只有掌握了医院对医用耗材的消费的信息,供应商才能主动调整库存,灵敏的响应医院的需求。同时这也可以弱化“牛鞭效应”的影响,降低供应链上的总成本。三是医院要有运作良好的进、销、存管理系统,并有强大的操作和查询功能,能够实时调用相关数据。 医院在实施VMI之前还应该意识到,一旦实施了VMI后,医院改变供应商的动力和意愿都会降低,而更换供应商的成本则会升高。因此,在选择供应商时一定要慎重,要全方位考量。 3.对于医疗设备的采购,应加强与供应商的交流。现代医疗设备具有精密度高、配套性强、技术更新换代快、价格昂贵的特点,其在医院固定资产价值中占有很大的比重。对于医疗设备的采购应摆脱传统的单纯买和卖的模式,而应该更加重视与供应商的交流。 医院应该重视与一些主要的医疗设备供应商应进行定期、不定期的走访交流。经常的走访交流是医院与供应商相互增进了解的一个很好的途径。一方面,医院可以获得供应商的一些信息。一定程度上可以减小采购过程中信息不对称对医院的不利影响。同时,也可以得到一些医疗设备在使用、保养、维修等方面的技术支持。另一方面,通过这种交流,供应商也可以从医院处获得医护人员以及病人对于产品需求的情况以及相关评价,以便于供应商及时做出改进。尤其是当供应商准备开发一种新的医疗设备时,来自医护人员和专家的建议对于新产品可能非常有益。这样可以避免供应商盲目追求产品设备的高精度、高技术,而是更着眼于医护人员和病人的实际需要。这样,通过与供应商的交流,供应商更了解了医院的需求。或通过改进原有设备,或通过新设备开发时考虑实际需要,极大降低了医院的成本,提高设备使用效果,提升医院服务质量。加强与供应商的交流实际上降低了双方的成本,最终提升了整个供应链的服务质量。 三、结语 医院在医疗器械采购管理中应注重加强对供应商的管理,并不断强化双方的交流与合作。这样可以不仅可以降低采购成本,还可以降低整个供应链的总成本,提升服务水平。本文对医院加强供应商管理与合作进行了论述,给出了建议。但是还存在很多不足。一是并没有考虑所有的医疗器械的情况,只是论述了常用医用耗材和医疗设备的采购;二是非盈利性国有医疗机构所采购的医疗器械中需要政府集中采购的占了很大的比例,对于这一部分的采购中如何加强供应商管理没有考虑到。这些还有待进一步研究。 采购与供应管理论文:企业敏捷供应链下采购管理体系的构建与实施 摘 要:随着全球经济一体化的加剧,企业所面临的竞争也愈发激烈,企业在激烈的市场竞争环境中显示出的反应速度的快慢,是其能否抢得先机取得优势的重要条件。本文通过运用敏捷供应链相关理论优化了某企业的采购管理体系,展示了及时高效应对市场需求的新的采购管理机制的应用效果,提升了该企业物资采购工作的效率,实现降低企业采购成本和实现企业经济效益最大化的目的。与此同时,本文还能为其他同类型的企业提供有益的借鉴与思考。 关键词:企业 敏捷供应链 管理体系 一、敏捷供应链的内涵 采购是型企业的生命线,采购管理水平的高低直接决定了企业的未来发展趋势。然而这些年来,中国企业涉及采购管理随着社会主义市场经济体制不断完善已经产生了很大程度的优化,而且无论是从理论水平的完善,还是从实际操作的实现,我国企业的采购管理都不同程度的体现了开始面向敏捷制造的趋势。敏捷性及其相关网络信息技术的发展在加快企业产品更新换代周期的同时,也为大型企业合作平台的构建提供了可能。 所谓敏捷供应链(Agile Supply Chain, ASC)指的就是由若干供需方实体组成的,能够快速响应市场需求的动态供需联盟与网络。该联盟主要以特定企业为核心,通过对市场需求的高效响应而将该企业上下游的供需实体进行统一整合,从而实现对各企业实体之间资金、物流与信息的合理调节与控制,并最终形成一个能够快速高效响应市场环境变化的网络供需链条。 二、敏捷供应链下企业采购管理体系构建与实施 为了提高公司采购管理的敏捷性,降低采购成本,我们选取了敏捷供应链理论作为公司采购管理机制改革的指导思想,并针对该公司采购管理中存在的各种问题,分析与提出了相应可行的采购管理对策,从而实现了优化企业采购管理体系,提高企业整体竞争力的目的。 1.构建敏捷供应链理论下新的物资采购管理流程。采购管理部门多、执行过程繁冗是该企业采购管理体系的最大困境,该困境一大突出表现就是其采购活动所有部门均独立执行,且必须是上一个步骤完成之后才能进行下一个步骤,这使得公司的采购业务过于按部就班,缺乏对于市场的灵活适应性,而且流程的复杂冗长不仅大大增加了业务的执行时间,降低了整个采购管理体系的工作效率,对于业务的执行力度与难度也是一个不小的阻碍。为了迅速适应敏捷供应链上采购管理工作要求,快速提高采购管理工作质量,企业的采购管理要尽可能去除采购业务流程中拖沓冗长繁琐无章的多余环节,要始终围绕以采购业务流程为核心来开展采购管理执行工作。 2.优化公司采购业务审批层次与结构。企业应在新的供应链管理思想下,制定合理的采购考核制度、优化采购业务审批层次与结构以及顺畅的内部协调机制,消除多部门采购框架下的不良影响。该企业还应改变目前以职能为导向的传统管理模式,组建以采购业务流程为核心的具体项目工作小组,采购项目在每个项目工作组内即可完成采购的全过程,每个采购任务都可以在有效环节中迅速流转,从而大大降低了一项采购工在各个“相关”职能部门之间的无谓流转,从而节约工作时间,同时对客户需求的反应速度也会大大提高,对公司其他方面效率的提高也起到了督促和加速的作用。 3.从业人员熟练掌握业务流程。作为某石化企业从事采购业务的工作人员,首先要具有专业知识作为从业背景,其次应具备较高的综合素质,对公司的整体采购业务要有充分的认识认知,能够恰如其分的履行采购职责和开展采购工作。公司的人才招聘要严格规范,要有专门的人力资源管理者运用科学的人力资源招聘办法,客观真实的将贤才勇士招致麾下,不能任人唯亲,暗箱操作,“拉关系、走后门”,导致公司的人才战略从一开始就陷入被动局面,影响今后对采购专门人才的培养。 三、敏捷供应链下企业采购管理体系构建与实施效果 1.显著提高了公司的采购效率。自从某石化企业执行敏捷供应链下采购管理体系以后,有效提高公司采购效率30%以上。以1年采购周期为例,从前12个月完成的采购任务,现在仅需8.4个月即可完成,现在一个采购周期从前完成12个月的采购任务,现在可以完成至少15.6的采购任务。 2.明显降低了公司的费用成本。敏捷供应链下采购管理体系建立并实施后,该企业人工成本费用明显降低:以1年时间为整个采购周期,可缩短采购周期3.6个月,公司31人从事采购相关工作,每人每月人工成本按1万元计算,一年期人工成本费用节约=从业人员数量*每人每月人工成本费用*缩短周期时间=31人*1万元*3.6个月=111.6万元。 3.保障装置运行,提高生产效率,从而提高化工品产量和销量。实施敏捷供应链采购管理体后,该企业的敏捷采购为各生产装置的高效运行提供了可靠的保障,有力的保障了装置设备的良性运行,为持续生产做出了巨大贡献,从而进一步提高了公司化工品产量,为带来可观的实际经济效益,从而提升了公司的整体竞争能力。 四、结论 敏捷供应链之于企业的意义在于它为企业的发展提供了一个极具市场竞争力的发展模式。采购管理体系的敏捷与否将直接关系到采购业务开展是否行之有效,最终将影响企业是否可以十分迅速的满足市场客户的需要,提高竞争力,增强整体实力。 采购与供应管理论文:我国海上石油企业备件采购与供应管理现状分析 摘 要:海上石油企业因其行业特殊性,在石油勘探、开发和生产初期与英法等国石油企业合作,其管理方式和管理理念都领先于同行业。文章采用理论与实际相结合,分析了我国海上石油企业备件采购、供应管理中的优势和存在的问题,并提出一些建议和看法,旨在改观我国石油企业备件采购与供应管理水平和提高工作效率,促进我国石油企业备件管理健康、持续的发展。 关键词:海上石油企业;备件采购;供应链管理 海上石油企业备件,是指石油企业在海上勘探开发生产过程中,为了维持企业的正常生产,对设备进行维护检修或者缩短设备修理停歇时间而储备的备件材料。由于海上环境,存在设备容易被腐蚀的特殊性,为了适应海上工况要求,所有使用于海上的备件材料的材质标准要比在陆地上使用的材质标准要高。海上石油企业用于生产的设备到目前仍有少部分关键设备都是国外进口的,这部分设备的备件材料需要跨国采购,存在采购周期长,采购程序复杂等问题。在目前海上石油企业节约成本,提高国产化比例的主流意识下,海上石油企业的大部分设备逐步国产化。国内采购的设备由于我国工业化程度低,因而适应海上环境能力差,问题较多。大部分国产设备备件存在种类繁多,标准化、通用化不强,甚至以次充好等问题。以上这些问题就导致采购工作量大,成本高及用户不满意等问题。一旦备件材料供货不及时、不准确,将导致设备与人员的停工,生产任务拖延、不能正常维持,甚至出现安全事故,造成重大损失。海上石油企业在其发展过程中,由于有较长历史和国外先进的海上石油企业合作,其管理理念和员工的整体素质在国内同类行业中,都处于领先水平。目前海上石油企业的备件管理模式和备件管理流程相对合理、高效。随着竞争的加剧,海上石油企业在发展的过程中依然会遇到很多问题和挑战。我国海上石油企业在现有的基础上,仍需不断总结经验,推动海上石油企业备件采购供应管理系统的建设。 1 海上石油备件采购供应管理现状 1.1 海上石油备件采购现状 海上石油备件采购,目前已经基本实现信息化,早在2003年各分公司就开始使用IBM公司MAXIMO系统数据库,通过数据库管理采购申请流程,内部物流配送,库存备件材料管理以及财务报表统计核算等。2008年总公司又引进德国公司基于ERP系统的SAP软件系统,统一管理相关库存、采购及财务工作。通过该系统,使采办效率大幅提高,节约了大量采办审批、澄清等环节的时间,相对降低了采购成本。海上石油企业采购的备件材料,目前主要渠道分为国内和国外采购;采办方式主要分为集中采办和分散采办;采办内容主要分为项目大宗物料采办和日常维修用料零星采办。 国外采购涉及面广,涉及环节多,采办周期长;主要存在价格高,质量较好和科技含量高等各种有利和不利因素。海上石油企业在这方面配备了专业素质较高的采办人员,结合多年的国际采办经验,通常都能在提前期内能将用户提交的备件材料采购到位。 国内采购目前实行的是集中采办为主,与合格的相关产品供应商达成战略协议,将企业使用的关键设备备件和常用材料打包签订年度供货合同模板,目前合同模板的交货期都在3~6个月内,极少数和供应商签订的涉及少量国外备件材料的会超过6个月。集中采办大幅降低了成本,减少了采办程序,提高了采办的效率。分散零星采购只针对极少部分一次性用料、大修用料和加工料等,不作重点管理。 1.2 海上石油备件管理现状 针对海上石油材料备件的管理,企业通过内部MAXMIO与SAP闭环系统,采用二维条码技术。终端用户在提交所需物料的采购单前,必须由企业成立的材料编码申报项目小组核定后给备件材料统一编码。仓库库存编码物料在仓储管理中,具有查询方便、快捷,出入库和盘点时节省时间、人工等优点。基于条码管理的库存物料,企业将海上作业区块各装置之间的库存资源共享,装置之间如果有部分急需的备件材料可以通过系统快速进行查询,然后通过仓储管理人员进行内部调拨。部分大宗物料,由基层用户提出当年大致需求数量,再由终端或者基地仓库进行集中采购。针对部分淘汰设备备件,由企业库存主管部门将备件清单整理、集中,在系统中,合理二次利用。目前这些措施,已经使海上石油备件材料库存量得到有效控制,减少了采办人员的很多工作量,在稳定生产、降低库存成本等方面起到重要作用。 1.3 软件平台和信息数据库现状 仓储、财务管理软件MAXIMO和SAP系统,作为海上石油企业管理设备、仓储、采购和财务等事务处理的两大管理软件,功能强大、完善,结合先进网络技术,已经基本能真实反应财务数据、设备状态、采购申请、订货状况、物流配送及运输工具等信息,为企业高层财务决策和基层物流管理、配送、信息维护提供了方便。企业内部的软件基本用户和中高层管理者,在软件的使用过程中,不断完善、总结和提高,使这两大软件功能逐步增强。 2 我国海上石油企业备件采购供应管理面临的问题及对策 2.1 我国海上石油企业备件采购供应管理面临的问题 近年来,随着企业改革及供应链管理理念的逐步发展,海上石油企业已经把供应链的管理思想运用到企业的实践中,通过计算机网络技术,提高信息化水平,使系统的采购供应管理水平大幅提高。但是,海上石油企业备件采购供应管理方面依然存在一些问题: 2.1.1 关键设备受制于国外。目前海上石油企业的重要关键设备依然依靠进口,其备件采购周期长,价格高,仍是海上石油企业成本控制的难点。曾经有某个国内商供应某国外的设备备件,提供价值235元人民币一颗的螺丝钉。 2.1.2 备件信息不完善。这方面主要表现在国内产品,有的厂家设备备件装配图不完善,一些易损件及常用件的零件图号错乱;部分厂家对设备易损件的更换周期及使用维护说明缺乏指导意义。国内生产的设备备件的附件类,如说明书、质量保证书以及材质证明等都随意甚至粗制滥造,设备备件的功能根本谈不上通用化、标准化。进口材料备件在标准上分为美标和欧标,存在英制与公制的问题,与我国的国标不相匹配。使该进口设备后续维修不得不依赖进口,无法国产化。 2.1.3 产品质量及采购提前期问题。采购原则为在同等质量条件下,选择价格低的产品。而现在的采购部门由于存在审计因素,采购物料时主要以价格为主,采用低价中标原则。由于国内产备件材料加工工艺和材质质量差,采购来的材料备件质量不佳,难以适应海上环境,增加了现场使用人员的维修工作量,造成用户对部分国产货的抵触情绪。目前采购方面存在国内供应商不按合同规定执行,经常有交货期有意或者无意延迟现象。企业高层在这方面问题的处理上,依然缺乏有力度的监督管理措施。 2.1.4 备件仓储管理模式有待改进。海上石油企业对设备主要采用预防式维修管理模式,理论上所讲的,一般日常所需的备品备件的品种、规格型号以及需求数量是可以预知的,如果能及时采购,可以不考虑库存。但在海上,这是不可能实现的。由于海上的环境、气候、空间距离、运输工具及保证生产正常运行的钢性等因素的制约,对仓储管理模式的改进方式来说,寻求一个合理的库存量才是重点。其中一部分必须储备但又不常用或者很少使用,而且需求很难预测的备件在库存中占了相当一部分资金,给备件的仓储管理增加了难度。企业的库存量依然存在上升趋势。除此之外,海上石油企业内部各装置之间的仓储管理,缺乏统一性,标准化不强;硬件设施亟待改进。 2.1.5 供应链管理模式发展制约。海上石油企业在供应链管理模式上已经有初步的尝试。但是海上石油企业在战略采购与供应商建立亲密合作伙伴关系的动力不足。一方面由于备件产品供应商的不成熟未能形成产业规模;另一方面由于双方在合作方面的理论知识和实践经验缺乏;再一方面由于国内工业化水平低,很多设备产品质量满足不了海上生产环境的品质要求。因此,要在与供应商联合管理库存方面有所深入,还须进一步探索、实践。 2.1.6 采购人员的素质和绩效考核。采购被誉为现代企业新利润的源泉。然而,由于我国物流管理和采购专业人才缺乏,因此海上石油企业的大部分采购人员都是非物流管理专业或者非采购专业方面的人员,在人员培训这方面也只流于浅尝辄止式的知识培训,无法深入到整个物流知识体系深层次架构。采购人员专业素质有待提高,加上海上石油企业采购绩效评估不健全,无法调动采购人员的积极性,使采购的运营成果很难客观体现。 2.2 我国海上石油企业备件采购供应管理的对策 在全球经济一体化的背景下,对海上石油企业来说是机遇也是挑战。海上石油企业已经抓住了有利的发展机遇,积极开展跨国经营活动,不断提升核心竞争力和适应能力。如何站在全球化的高度来进行采购与供应管理,面对种种挑战,应该采取以下对策: 2.2.1 加强备件信息提交管理。在整个采购流程中,终端用户提交物料申请是采购流程的第一步,备件信息本身提交的质量水平,对整个采购过程的质量、速度至关重要。海上石油企业终端用户在提交设备备件的技术要求方面不够全面,采购部门必须用这些技术要求去消除只根据价格而为了经济采购劣质产品的习惯。落实海上石油企业制定的关键设备备件安全库存原则,年需求量集中采办,合理安排采购提前期。 2.2.2 完善供应链的建设。可以通过对国外石油企业的考察和学习,运用其先进的采购供应链管理理论,加强以信息交流为平台的采购与用户的协作关系,选择高质量的供应商建立合作伙伴关系,综合利用其他企业的优势,优化采购的流程和政策,使采购工作在原有系统的基础上,提高信息化利用率,采购公开透明化,提高采办效率从而节约企业物流总成本。另外可以通过和一些开设物流管理、采购专业的高校合作,理论结合实践,提升管理层和基层采办人员的供应链管理理论素养。 2.2.3 加强备件的仓储管理。备件的仓储管理在企业的采购与供应管理中有承上启下的作用,目前海上石油企业已经对关键设备备件的数据、信息进行了整理,使用定性预测法,结合历史数据制定出关键设备易损件和日常消耗件安全库存量。原则上不考虑设备出现的极端情况和灾难性事件,大修配件不做库存。在此基础上,必须坚定落实企业制定的有关仓储、入出库管理、收发货程序以及仓库内部管理的规章制度,有章可寻地处理问题。进一步深化仓储管理标准化、通用化和规范化。对加强终端用户提交采办需求的质量,抑制企业备件库存量进一步扩大的趋势。 2.2.4 加强人才培养和绩效考核。石油企业应该切实搞好员工队伍的培训,加强供应链物流管理,员工归属感,职业道德的培养。完善人员考核系统,建立考核监督机制,对采购和仓储管理人员进行定期绩效考核,促进其工作积极性。从高校补充物流采购专业人员,整体提升采办人员的素质。 3 我国海上石油企业备件采购供应管理的发展趋势 3.1 供应商联合管理库存 在目前已经实施的基于ERP信息系统的共享库存模式下,供应商联合管理库存是未来的采购与供应管理发展趋势;使供应商积极参与海上石油企业的备件库存管理环节中,与供应商实现双赢。 3.2 低需求与慢速流动备件库存管理 低需求与慢速流动备件的管理有利于降低库存成本,但管理难度较高。根据企业的实力、生产和维修人员的心理承受能力不同,而表现出不同的库存持有量。可以根据企业内部装置关键设备所采购的备件材料的历史数据作为参考,对新装置的设备备件作定性预测评估,估算出这类备件的采办期间。 3.3 网络价值链 采购部门应该大力开发和推广电子商务,加强设备数据库的建设,加快信息共享和发展第三方的设备采购,将一些采购的中间环节省略,形成网络价值链,提高采购效率和降低成本,为企业的财务决策提供更高质量的信息。 4 结束语 我国海上石油企业的备件采购与供应管理的改善空间巨大,随着国际交流的增加,信息科技的发展,人员素质的提高,企业成本降低及人文环保意识的增强等主客观要求,通过提升企业仓储管理人员的备件采购与供应管理理论,结合管理实践,必将使我国海上石油企业的采购与供应管理达到一个新的高度。 采购与供应管理论文:需求导向的高职采购与供应链管理人才培养模式探寻 摘要:经济全球化和战略采购推动了对采购专业人才的需求猛增,我国高等教育和职业培训滞后导致人才供需的结构性矛盾。为了培养符合市场需求的采购专业人才,高职院校应以市场需求为导向,以典型采购与供应流程为主线,按照任务驱动模块化教学设计理念,构建融理论知识、工作任务、职业能力于一体的“工作任务驱动教学与实践实境耦合”的人才培养模式。 关键词:高职;采购与供应链;人才培养模式;人才需求 全球经济一体化的步伐不断加快,资源在全球范围内的流动和配置大大加强,生产和销售活动在全球范围内的分布直接推动了采购和供应链的全球化,对采购与供应链管理人才的需求与日俱增,对采购人员的能力和素质也提出了更高的要求。当前,我国高等教育和职业培训在采购与供应管理人才培养方面存在数量和质量上的不足,严重滞后于产业发展和市场需求,制约了采购与供应管理战略地位的提升。因此,探索满足市场需求的采购与供应链管理人才培养机制势在必行。 采购与供应链管理人才供需的结构性矛盾 随着经济全球化的加速,国际贸易日益活跃,中国正在成为全球制造业中心和国际供应链系统的重要环节,成为许多跨国企业的全球采购基地。国际采购、工商企业采购、政府采购这三大需求,已经促使采购管理队伍的迅速壮大,并由原来的区域性向全球性扩展。一方面,大批外资、合资企业涌入,他们对具有专业知识、技能和行业经验的采购人员的需求量与日俱增;另一方面,众多国内企业逐步认识到采购成本节约对企业经营的重要价值,必须迅速提高自身采购人员的素质和技能,以更好地应对市场竞争。同时,采购与供应管理岗位涉及面广,无论何种性质的企业、行政事业单位和政府部门都有采购行为,都需要采购与供应管理方面的人才。 随着政府财政资金使用的规范化,政府机构加强了对采购行为的规范管理。《中华人民共和国政府采购法》自实施以来得到快速推广,在节约财政资金、加强廉政建设方面成效显著。通过规范的符合国际市场运行准则的采购行为增加营销价值、获取政府订单、进入国际市场已成为企业提升核心价值的有效手段。改革及有序开放政府采购市场,对加速培养专业化和复合型政府采购人才、加强政府采购学科建设提出了新的要求。 我国采购职业人员需求巨大,高级采购职业人员短缺尤为严重。既具有专业理论知识,又具有丰富实践经验的人才,尤其是采购计划、采购项目管理、招标投标、谈判签约、物料监控、成本控制等方面的专业采购人员是非常稀缺的。 高校毕业生是采购专业人才的主要来源,但我国高校的采购专业建设已经严重滞后于人才市场的需求。教育部1998年公布的本科专业目录中没有列入采购专业,2004年教育部印发了《普通高等学校高职高专教育指导性专业目录(试行)》,在财经大类里也没有列入采购专业。虽然一些高校尝试在其他专业下开设采购管理方向,或者被批准为目录外新专业,但数量不多,其所培养的毕业生的数量和质量都不能满足人才市场的需求;全国自学考试涉及采购与供应管理专业,但覆盖的范围和影响力比较有限;职业培训主要以职业资格认证为主,而职业资格证书种类较多,认证费用高昂,良莠不齐。上述因素交汇在一起,影响了采购人才市场的规模和质量,制约了我国采购职业的发展和采购管理水平的提高。一方面,采购人才需求的猛增,另一方面,教育滞后导致的人才供给不足以及人才职业素质和能力的不足,由此产生了采购与供应链管理人才供需的结构性矛盾。 高职院校培养采购与供应链管理人才的必要性 企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。专业人才与团队的开发是采购与供应管理发展的基础。转型期的采购与供应管理,其不确定性和复杂性的增加对人才素质的开创性、主动性和应变性提出了更高的要求。目前,我国采购方面的人才总体素质普遍很低,没有接受过专业培训,知识覆盖面和专业能力比较欠缺,先进的管理理念和模式在国内没有得到广泛的应用和推广。 2009年《中国采购发展报告》显示,我国采购管理的总体水平仍不高,表现为一些采购绩效指标不高;采购绩效与公司目标设计的结合不够紧密;采购部门在组织中的战略作用并未充分显现;采购管理与供应商管理的规范化、精细化程度不高等等。成本控制是采购对企业最重要的战略贡献,商品质量、原材料市场和人才问题则是采购管理面临的三大主要挑战。 基于采购与供应对企业成本的节约效用,高层领导应更加重视采购与供应管理的战略性特征,以更加开放的眼光和创新的思路,加快培养和储备具有战略思考能力的采购与供应专业人才,构筑更具全球性的供应链管理体系。为解决采购与供应链管理人才的供需矛盾,必须通过政府、企业和高校的共同努力,构建多途径、全方位、多层次的人才培养体系,以适应全球化背景下采购与供应管理向供应链和价值链升级的需要。 高职院校服务于区域经济和产业发展,应以市场需求为导向,及时调整专业及培养方向,依据职业能力和素质构建匹配的人才培养模式,培养符合市场需求的专业人才。高职院校作为高等教育的重要组成部分,有必要进行采购与供应链管理人才培养模式的探索与实践,以弥补高等教育对采购专业人才培养的短板,推动高职院校需求导向的人才培养模式的创新。 需求驱动的高职院校采购与 供应链管理人才培养模式 专业定位和建设理念 (1)专业定位。以供应链中的采购与供应活动为工作内容,以完成采购与物资供应为任务,为工商企业、政府机构和外资企业培养采购与供应链管理人才,以提高采购与供应效率,发挥采购利润杠杆效应,降低企业成本,提升企业竞争力。(2)建设理念。以市场需求和职业资格为导向,以典型采购与供应流程(工作过程)为主线,按照任务驱动模块化设计理念,设计7个任务模块,并提炼每个模块对应的职业能力,构建融理论知识、工作任务、职业能力于一体的“工作任务驱动教学与实践实境耦合”的人才培养模式。 人才培养目标 主要培养掌握现代采购与供应管理的最新理论知识和技术,熟悉采购相关业务环境及采购与供应业务运作流程,具有供应商开发、采购与供应、库存控制等核心职业能力,并具有良好的沟通能力、组织能力、解决问题能力、计算机应用能力及英语应用能力,在工商企业、政府机构和跨国企业从事需求分析、采购计划、采购谈判与招标、供应商管理、库存管理、物料供应等工作的复合型、应用型、技能型专业人才。 职业范围和职业发展 在工商企业、政府机构和跨国企业从事需求分析、采购计划、采购谈判与招标、供应商管理、库存管理、物料供应等工作,起步岗位是从事基层操作的采购员、采购助理。随着经验的积累和自身素质的提高,可以按照采购职业的职业发展规划向管理级和规划级岗位晋升,具体如表1所示。 工作任务与职业能力分析 具体如表2所示。 基于工作过程的课程体系 以典型的采购与供应流程为主线,按照任务驱动模块化教学设计理念,对7个流程环节对应的工作任务进行细化和提炼,确定每个工作任务对应的职业能力,并依据工作任务及其职业能力,设计了相匹配的12个任务模块与课程以及相对应的实训、实践课程。为了加强对采购与供应基础理论的理解,还设置了4门基础课程。由于政府采购、工商企业采购和国际采购在许多方面存在着差别,因此应根据不同采购类型的特点设置相应的特色课程,有针对性地开展教学和实践活动。具体如图1所示。 引入职业资格认证 为加快采购人才的技能培训,规范采购行为,统一操作标准,提高采购人员的职业素质,必须对从事采购行业的人员实行资格化管理。采购职业资格认证有利于提高采购人员的业务素质水平,同时应按照采购职业资格标准整顿现有的采购队伍,进一步规范采购管理,使采购人员的操作技术与技能更加趋于正规化、规范化。为了培养符合市场需求的采购专业人才,高职院校要做好采购职业资格的认证和对接,鼓励学生获取采购职业资格,将有助于毕业生职业素质的提高,为进入采购职业奠定基础;高校学历教育与职业资格认证的对接,可使毕业生能顺利地向采购职业人员转变,而采购职业资格的知识和能力要求是构建采购专业人才培养模式和课程体系的重要基础。目前采购职业资格认证有三种国外证书和三种国内证书,国外证书包括:英国皇家采购与供应学会的CIPS认证;美国采购供应协会的 CPM(注册采购经理)认证;国际贸易中心(ITC)的采购与供应链管理国际资格认证。国内证书包括:国家人力资源和社会保障部的国家采购师职业认证;中国交通运输协会和教育部考试中心联合颁发的CPS证书;中国物流与采购联合会的采购师认证。这些证书各具特色和适合范围,有的还有实际工作经验和学历方面的要求,对在校学生是一个严峻的挑战。高职院校可以根据学校资源和特色选择符合条件的证书,并实现证书与教学的对接,在教学实施过程中培养学生的采购知识和能力,为将来的认证奠定基础。 纵观采购与供应的战略作用和发展趋势,国际采购、工商企业采购和政府采购具有各自的特点和内涵,要分别研究其运作流程和管理模式以及相匹配的职业能力和素质。因此,做好采购与供应链管理人才的培养,加强学历教育、职业培训和职业资格认证的统一协调,构建多层次、优势互补的人才培养体系非常重要,这也是未来采购专业人才培养模式探索的方向。 采购与供应管理论文:浅谈完善企业采购与供应管理的途径 摘要:企业采购的经济合理,直接影响着企业的成本,进而影响到企业的利润,最终影响企业在市场上的竞争力。企业要通过实施科学的采购管理,合理的选择采购方式和货物品种等, 使有限的资金得到最大效率的利用。本文介绍了传统采购模式中存在的问题,提出了完善企业采购与供应管理的途径。 关键词:企业采购 供应管理 采购模式 企业采购的经济合理,直接影响着企业的成本,进而影响到企业的利润,最终影响企业在市场上的竞争力。很多现代企业的成功,与有效的采购和供应管理,有着密不可分的关系。企业通过实施科学的采购管理,合理的选择采购方式和货物品种等, 使有限的资金得到最大效率的利用, 可以使企业降低成本,加速资金周转效率,提高企业经营质量。 一、企业传统采购模式存在的问题 1、存在“物资供应是简单的持币购物”的错误观念。企业物资分类太粗糙,储备“大而全、小而全”和重供轻管的思想。被动服务观念根深蒂固,不注重物资功能价格比,,防范风险的意识低。有的企业领导亲自指定供货商,有的无计划采购,还有的直接与商家签订合同等,违规采购现象普遍存在。企业过分强调成本控制目标,选择的同类物资供应商数量大,用激烈的市场竞争来压制供应商。 2、供应商的选择不当,没有对供应商进行准确分类定位,进行分类管理。企业要维持正常的生产经营,必须有合格的供应商,来提供各方面的物资。如果企业局限在过去采购的思想中,只有缺少供给时,才想到的进行供应商的选择的话,浪费了时间和金钱,还很难找不到合适的供应商。即使找到了,由于没有时间对供应商进行详细的考察,导致供应品不能很好的满足企业的生产需要。 3、没有真正站到供应链的角度来衡量供应商的价值。以本企业为利益中心,不考虑供应商的情况,把供应商当成企业利润的侵蚀方,看作为竞争对手,比较重视交易过程的供应商的价格比较,通过供应商的多头竞争,从中选择价格最低的作为合作者,供需双方之间存在竞争博弈关系,因此站在这种角度思考,企业根本不会去考虑供应商与自身之间的关系,供应商的发展情况对自身的影响。 4、对供应商缺乏有效的控制监督、绩效评价和反馈机制对于供应商的有效的控制监督、绩效评价和反馈也是困扰本企业的一个难题。如何及时获得供应商的信息、如何及时了解供应商的生产能力、如何保证供应商的质量等问题都成为采购方思考的方向。对供应商进行正确的绩效评价,开展有效的反馈,也是非常重要的,有利于双方维持长期的合作关系。 二、完善企业采购与供应管理的途径 1、完善采购管理系统和控制流程 (1)对货物供应商实施分类管理。以常用的ABC法为例对矿用物资来分类。A类物资一般需要考虑大的供应商,而B、C类物资,中等规模和小的供应商会比较合适。所以我们需要为不同类别的物资选取各自合适的供应商。将矿用物资分类,对不同的物资分别选取适合各类物资的的供应商,并有一套合适的选取供应商的方法。最终与选好的供应商建立长期合作伙伴关系。 (2)采购环节和流程的控制 ①采购环节是企业经营管理中较为薄弱的一环, 因此要从以下方面建立采购控制流程: 要实现所购物资与信息同步入库, 杜绝物资外流现象的发生, 必须从入库、库存控制、采购管理系统、应付账款系统及信息流程等方面同时入手; 实行财务、审计双管齐下,在采购过程中,要增加透明度, 必须做到行政监察、财务审计、制度考核同步进行,才能使财务审计起到行之有效的作用,杜绝采购回扣现象的发生。 ② 完善商品采购流程具体途径。商品采购一般包括确定采购商品种类、选择合适的供应商、洽谈交易条件、商品的导入以及追踪等一系列管理过程。基于信任和彼此间的信息沟通, 建立起与供货商的合作关系和采购比价系统, 可随时查看采购商品与多家供应商的对照表, 通过比较价格、质量等级、信用等级、交货周期等参数, 降低交易成本, 提高企业的生产效率和经济效益。 ③建立健全采购指标的评估体系。采购人员所采购的材料物资、采购的商品组合,会影响企业的整体利润,因此,建立健全采购绩效评估指标很重要。分别对A,B,C类物资或者是按照其它分类方法得到的各类物资分别建立不同的供应商评价指标体系。指标包括价格、质量、服务、业绩等,其它方面如供货能力、信誉、技术等也要有指标可以考核。要根据不同类物资的特点来建立煤炭企业的供应商评价指标体系。以供应商的规模,产品质量,价格,售后服务,资信等方面,制定科学规范的评价机制,确保“产品质量好,价格低,公司实力强,信誉高”的供应商作A类准入,优先参与招标或比价采购,保证采购物资的优质低价,逐步建立起稳定的供应商队伍。 2、提高采购人员的综合素质 (1) 提高采购人员的道德素养。采购工作,由于没有固定的规则,而且采购行为稽查困难,很大程度上依赖于采购人员的自觉和自我控制,采购工作成为了一项“道德工作”。因此,一个采购员应有的基本素质,应该是觉悟高,品行端正。做好采购工作的前提,就是拥有较好的思想品德,不贪图个人私利, 处处为企业着想,采购人员应做到诚实信用,爱岗敬业。拥有诚实品格,才能不被利益所诱惑, 才能经受住各种腐蚀,为企业创造效益。 (2) 提高采购人员的综合能力。采购是个机动性很高的职位,对市场及供货商均须随时掌握,开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一,所以会经常故东奔西走。采购人员因此必须有很强的适应性,能够适应不同的环境、地区、或国家,否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责,其压力可想而知,采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作,劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出,劳力指辗转各地体力负荷 ,要做好采购的工作,须事先有此心理准备。 总之,企业要通过实施科学的采购管理,合理的选择采购方式和货物品种等, 使有限的资金得到最大效率的利用,以降低企业成本,提高企业的利润,最终提高企业的市场竞争力。 采购与供应管理论文:供应商管理在进口采购环节的实践与探索 摘要:在进口采购的执行过程中,我们经常发现印度菜粕的短重、霉变、不能按合同规定装期交货、品质不稳定等问题是一种普遍现象。而随着市场竞争的日益激烈,作为饲料产业链的原料供应的源头企业,稳定的原料供应是企业稳定和高效运作的重要环节。在这种情况下,如何有效地实现供应商管理,继而达到原料质量、数量、交期等各方面的稳定已成为了我们日益关注的重点。特别是随着供应商队伍的不断扩大,供应商过程管理在进口采购中发挥的作用和重要性也显得日渐突出。文章针对上述问题展开,通过对印度菜粕供应商进行分类的过程管控,针对具体问题提出改善的方案,最终把供应商过程管理真正变成一个适合本企业并为企业真正创造效益的工具。 关键词:供应商管理;跟踪;评价;改善措施 进口采购的主要任务是建立外部供应进入企业的物流过程,跟踪供应商的供应过程,为交货提供便利。进口采购的目的可以分为四个部分:(1)按所要求的数量和质量获取物品或服务;(2)以最低的价格获得物品或服务;(3)保证供应商能够提供优质服务和快速供货;(4)发展和维系良好的供应商关系并开发潜在的新供应商[1]。在进口采购环节,供应商的供应过程的跟踪与评价是进口采购能否最终实现以上目的的核心所在。下面本文通过本人具体的工作实践来演示,我们在印度菜粕的进口采购中如何跟踪供应商供应过程,控制商品的质量,获取优质服务,选择和发现具有合作价值的供应商。 一、印度菜粕供应商过程管理的方法与要素 针对印度菜粕的供应商共性和特性,我们将供货商分成集装箱货和散船货分成两类,对每个供应商的每一单供货的执行情况进行长期的跟踪和对比评价。我们对供应商供应过程的跟踪与评估关键点主要落实在质量、价格、服务和交付等几个方面。我们这里所表达的质量问题不仅仅包含不符合要求的规范,还包括因质量不稳定引起的终端客户流失的损失也计算在内。价格,除了考虑产品本身的价格外,我们在这重点考量的是供应商责任缺陷成本、加强检验增加的质量成本以及在为提升供方质量能力付出的额外资源成本等。在进口环节,服务主要指供方的配合度,包含于供方接触到的各个方面。服务主要是通过其他要素来间接体现。交付即货物按我方要求时间、地点、方式、数量进行交付的活动,评价的重点则是看多少批次没有准时交付,有多少延期交付影响到我们正常的销售交货安排等。我们对供应商执行情况的评价频次一般每半年进行一次。每半年做一次小结,年终再做一次总结。 二、印度菜粕供应商过程管理模型构成 主要由印度集装箱菜粕的供货过程分析、散船菜粕的供应过程分析、集装箱供货商与散船供货商的供货的优缺点比较、改善措施四个部分组成。 1.印度集装箱菜粕客户分析 (1)集装箱客户的进口供货情况。2009年我司集装箱进口印度菜粕供货主要来自印度的MJ、MA、DR. 三家供货商。2010年集装箱供货商新增了LJ和AD两家。2011年又新增DM、GL 和ST三家供应商。2011年,集装箱运费在大部分时间较大船运费便宜,集装箱菜粕的采购量增长比较多,在我总进口量的占比达到52.05%。印度集装箱客户供货情况如下表: (2)集装箱供货商的执行分析及评价。①短重:印度集装箱货短重现象比较普遍。印度集装箱菜粕的短重基本都在0.7-1%上下, 个别短重比例超1%。对个别短重比较高的,与供应商协商,在卸货港申请复检,0.5%以上由对方承担。②霉变:雨季高温高湿天气或增加了霉变的可能性。通过跟踪分析,霉变除了与供货商在出运前的水份控制不到位有关外,与6、7、8、9月装运期在印度刚好是雨季。霉变跟雨季的高温湿热天气有很大关系。6月底前到的印度集装箱菜粕,霉变发生率普遍比较低。而在6-9月印度雨季装出的集装箱菜粕到货均存在不同程度的水湿霉变现象。2011年印度雨季由正常年份的9月份结束,延长至10月初才结束,使9月或10月初出运的菜粕也出现了水湿霉变的现象。2011年霉变率高的都是在这段时间出运的。③合同执行及单据:集装箱装运菜粕一般均为我司与印度公司直接签约,故单据交接过程比较直接、简单。信用证项下交单顺利,均能一次交单,不存在证外交单和转单的问题。④信息沟通:与大部分供货商的沟通,还是单纯的日常报价多一点。而与MJ和ST公司的行情、市场行情分析方面的沟通比较充分,这两家在对市场的判断方面均能给予比较客观的反馈。⑤供货优势和备货品质跟踪方面:业务中出现问题,上述供应商总体上都比较配合。船期延期都能按规定赔偿。但从到货、出运的及时性、重量、品质控制情况来看,MJ、ST公司这两家要强于其他家。GL 和DM公司虽然在货物价格都比较有竞争力,但在菜粕的品质和船期上面控制还存在不足。ST公司因其常年出口韩国印度菜粕,对菜粕的市场比较了解,在租船和货物品质控制上都比较到位。 2.印度大船散装菜粕客户分析 (1)散船的进口供货情况。2009年我部进口散装船菜粕供货主要来MT、TF公司、W公司三家供货商。2010年我部进口散装船菜粕供货主要是MT公司和AD公司两家供货商。由于租船方面的优势,2011年,ST公司和MT公司成为我司散装菜粕供货商。2011年大船采购合同数量近6万吨,占2011年总进口量的47.96%。 (2)印度菜粕散船供货商执行情况分析及评价。①霉变:大船散装,通风较好,到货霉变发生率基本没有。②短重:大船印度菜粕短重的问题比较普遍,时多时少,2011年4条船的平均短量0.553%。大船散装菜粕短重超过0.3%部分由保险公司承担。③合同执行与单据:ST公司系印度本土公司,直接签约。无需转单,单据交接快,在信用证下一次交单。单据和接货报关时间的衔接上比较紧凑。而MT公司作为跨国贸易商,付款方式一般采用背对背信用证,需二次交单,导致交单期比较长,且部分单据需要在L/C外提供。另外,大船的实际发货人比较分散,单据分割太多,导致一个合同项下的单据量太大。④信息沟通:散装菜粕的供应商主要有MT、ST和TF这几家。这几家供应商共同特点是,同时扮演中间商和贸易商的角色,而且在国内都设有代表处。双方沟通方便顺畅,有问题比较配合,做事比较规矩。⑤供货优势和备货品质跟踪方面:ST、MT作为国际中间商和贸易商。MT在印度设有办事处,ST则是印度本土公司,两者在抓货和品质控制上有一定优势,且这两家公司长期从事国际间散船贸易,在菜粕租船方面均比较有经验。 3.集装箱和散船供货商跟踪情况的对比分析 (1)到货霉变的发生率:集装箱的霉变率高于大船。集装箱菜粕6月份之前到货的,霉变发生率比较低,而在6、7、8份雨季到来后再装船的菜粕的霉变率较高。因菜粕的吸湿比较强,雨季空气中的水份本身比较大,装运前水份控制不到位,或是中间转船,运输时间太长,均能增加霉变的机率。 (2)直接贸易和间接贸易的比较:集装箱业务一般均为直接贸易和当地本土公司直接签约,本土直接采购,无需转单,在信用证项下一次性交单,交单及时、顺畅,并便于双方直接的市场信息交流;而散船菜粕主要通过与国际跨国贸商和中间商签约,通常都需要转单,交单时间较长,且均一般均通过信用证外的二次交单才能完成整个合同的交单义务,增加了合同执行过程中开证、审单和单据跟踪的麻烦。 (3)集装箱和散装运输的比较:集装箱具有单位数量少,批量出运、速度快,灵活性的优点;缺点:雨季出运容易造成水湿霉变的情况;集装箱一般拆箱只点包不过磅或直接送货到饲料厂,出现短重后,在箱体完好和以装运港第三方检验机构的重量和品质为准(国际惯例)的情况下,短重部分从保险公司和外方那都很难获得赔偿。散装,一般一次采购的数量比较大,若市场不好,会造成库存压力。量大,品质控制比较难,硅沙超标比较常见,且在装运时一般都需要过驳,短重发生率比较高。优点:短重超出0.3%部分可由保险公司赔付。集装箱直接送货到厂或拆箱时间过长,会发生滞箱费的问题;大船如港口拥堵或其他原因不能及时卸货而产生滞期费问题。 三、对策与改善措施 1.减少并尽量避免在印度雨季采购集装箱菜粕,6、7、8印度雨季正好是中国传统的水产养殖高峰期,可考虑增加散装大船的采购量以减少霉变现象的发生。 2.集装箱的滞箱费,修箱、洗箱费方面费用经常会蚕食我们的利润。为增强我方在集装箱的箱期,修箱、洗箱费方面谈判的话语权,在条件成熟的情况下,建议尽量采用FOB方式,由买方租箱订舱。 3.港口销售人员应及时跟踪到货情况(包括短重、短件、霉变等)并定期汇总。有时国内销售反映实际到货的菜粕蛋白等指标低于合同指标,但是装港的检验指标又符合合同指标,且按国际惯例,菜粕的重量和品质以装港独立检验机构的检测结果为准。为更好地做好到货重量和品质监控,建议集装箱菜粕由SGS这样的检验机构在口岸入库监卸,抽样检测指标。这样做,尽管会增加一定的成本,但可使我们对每批到货的品质都做到心中有数,且如出现品质差异,使我方与外方交涉有个依据,同时,也可以督促外方做好装港的品质控制。 四、供应商跟踪与评价过程中应注意的问题 1.持续性。供应商评价是买方与供方持续沟通和积累的过程,需要我们按一定的频次对供方的实际执行情况进行汇总报告。不同的企业可以根据自己供应商的性质来决定自己的评价频次。评价信息的更新需要及时进行。 2.全面性。跟踪与评价可包括但不限于以下内容:质量信息、交付信息、价格信息和服务信息,企业可以根据所经营的商品特点进行细化分析。 3.互动性。在对供应商的评价过程当中,除了供应商评价信息要保持持续性和全面性外,互动性在对供应商评价不可忽视,它关乎供应商管理实际效果的取得。因此,需要让供应商参与到具体的评价过程中来,只有在上述供应商细化的评估信息共享的基础上,实现与供应商共同执行评价结果,才能避免以下经常出现的情况:(1)单方面做此类的评估,评估的结果也没反馈给供应商,双方没有产生互动,没有沟通彼此的需求,就使得评估变得毫无意义;(2)信息不够透明,对最终评估结果中存在问题的责任归属存在争议。因为有时候出现问题并不总在供应商,对问题的改善没有好处。 为此,供应商过程管理的评估结果一定要反馈给供应商,同时,为了更客观地反馈供应商的执行情况,具体考察量化的要点设计也非常重要。 通过本文所介绍的印度菜粕供应商分类跟踪与评价的方式完善供应商的选择和评价过程后,本企业印度菜粕供货的质量明显提高,到货的短重和霉变现象大幅减少。印度菜粕供应商的跟踪管理模式被公司认可的同时,也使我们供应商从品质、交期、信息服务等各方面提高了对自己的要求。印度菜粕供应商在进口环节的动态跟踪管理,是针对本企业所经营的特定商品在进口贸易环节中,对供应商分类管理方面所作的初步探索。供应商管理与评价是一个持续和动态的管理过程,因此,我们还需要在具体的实践中,针对具体问题制定改善方案,最终把供应商管理真正变成一个适合本企业并为企业真正创造效益的工具。
服务行业论文:税制改革对文化服务行业的影响 摘要:我国实施的以营业税改增值税为主体的系列税制改革,以结构性减税推动了经济结构调整,促进了经济发展转型,凸显了减税政策对加快转变经济发展方式的激励和引导作用。本文以文化服务行业为例,分析了税制改革对文化服务型企业带来的影响,并站在此行业角度提出了相关建议与应对策略。 关键词:营业税;增值税;文化服务业;税制 现代服务行业是受“营改增”影响最大的行业之一,政策有效降低了企业的总体税收负担,小规模纳税人的税负也明显下降,这将会促进现代服务业的发展。针对成长期的小微企业在适应“营改增”过程中出现的问题,笔者将以文化服务企业为研究对象,分析税制改革对该类企业的影响,并探寻该类企业在税改发展趋势下的发展之道。 一、我国税制改革的基本内容 1.税制改革整体历程。改革开放以来,我国进行了多次的税制改革:改革开放初期先后经历了涉外税制的改革和利税方案的实施,1984年又进行了一次较大规模的工商税制改革;之后十几年,我国又实行了“费改税”、“增值税转型”等具体改革,在最近几年中主要以营业税改为增值税改革为主。“营改增”从2011年11月试点方案到在上海交通运输业和部分现代服务业正式启动,之后又扩大试点空间范围和行业范围,2013年试点范围推广全国直至2016年5月1日全面正式实施。 2.文化服务行业的税制变化。在“营改增”之前,文化产业大多数征收3%或5%的营业税,“营改增”后统一实行6%的税率;单从税率的角度来看,文化服务产业的税负增重,但是从整个生产经营环节来看,“营改增”之后提供服务过程中购买材料、固定资产、日常办公费等项目的进项税额都可抵扣,降低了企业的应纳税额;但由于各企业性质不同和所处行业环节不同,增值税进项税额的抵扣不尽相同,个别企业的税负也有可能会增加。其次,“营改增”新政把企业应税服务年销售金额超过500万元作为申请一般纳税人的标准,大大提高了原增值税条例中的60万(80万)的标准。而小规模文化服务企业纳税人实行3%的征收率,这也低了整整2个百分点。 二、文化服务行业税收现状 1.文化服务行业税收制度。我国文化业依据目的和功能分为两大类:公益性文化事业和经营性文化产业,其税收制度并不相同。公益性文化事业大多数是财政拨款性质的,这类文化单位并不征税。而经营性文化产业则分为营利性和非营利性,其中非营利性类似于公益性事业,享受财政拨款或免税等政策。营利性产业则复杂许多,根据服务类型不同分为文化产品生产、消费性文化创意服务、生产性文化创意服务等。但自2016年5月1日起,全面推行“营改增”,如今这些产业主要面临的税种是增值税和所得税。 2.文化服务产业税收优惠政策。为扶持文化产业的发展,针对现在文化服务产业主要需要缴纳的增值税和企业所得税,国家给予了一定的补贴并且制定了一系列优惠政策。从增值税征收角度来看,国家支持文化产品的出口,按照国家现行税法规定享受出口退(免)税政策。文化竞争力作为一种软实力,是国家综合国力的重要组成部分,面对西方文化思想的渗透,大力弘扬和创新我国的传统文化、民族文化是极其必要的,国家免征出口文化产品的增值税就是鼓励我国文化产品走出去,向世界传播中华民族优秀文化。此外,国家也注重文化产业在农村的发展,税法规定从2014年1月1日至2018年12月31日,新闻出版广电行政主管部门(包括中央、省、地市及县级)在农村取得的电影放映收入免征增值税。对于在农村放映电影取得的收入免征增值税,能够较好地调动企业拓展农村文化市场的积极性,促进优秀文化在广大农村地区的传播,在农村形成的良好的社会风气。 三、税制改革对文化服务行业的影响 1.有利影响。(1)降低企业整体税负。从计税依据和税率看,原营业税主要针对企业“毛收入”征税:文化创意服务设置对所涉及的服务和行为征收5%税额;企事业单位按提供的应税服务全额缴纳营业税,仅扣除特定业务和事项。(2)促进企业内部分工。改征增值税后,增值税“环环征税、步步抵扣”的特点将有利于消除专业化分工的税制障碍。对于文化服务行业来说,专业的分工更容易使相关产业实现融合,从而提高创新能力,大力发展文化创意产业。(3)实现了对生产、销售环节的全面覆盖并且全面地涉及到了货物和服务,这样就避免了重复征税,打通了增值税抵扣链条,能够较好地促进行业的转型和升级。 2.不利影响。(1)财务审核复杂化。营业税核算仅需要企业收入或收支差额和税率就可以直接计算出税金;在记账的过程中销项税额与进项税额、成本和相关的收入都能如实的入账;而增值税则相对复杂,收入入账的方法也有了很大的变化。(2)增加税务风险。若企业不能及时熟悉政策,对相关经营情况不能很好地处理与应对,对企业未来的经营发展做好合理的规划,则增加了本企业税务风险。 四、基于税制改革环境下的文化服务行业应对措施 1.熟悉新税制下的纳税体系,组织纳税核算。文化服务行业应运用好“营改增”给文化服务产业提供的优惠政策,熟悉新税制下的纳税体系,制定周密细致的业务预算,严格按预算管理、监控,做好税收筹划,加强成本管理、控制一切开支,实现企业成本最低、税负最少、价值最大化。 2.调整企业发展策略,享受税收优惠政策。企业应及时根据政策调整发展策略,在市场开拓、人才培养、改革创新等经营策略的基础上,调整企业的经营方针,重新建立起顺应形式、有利于企业成长的一套完整制度,按优惠政策规定的条件逐条落实,做好税务筹划工作,加强经营管理,确保享受税收优惠政策,实现企业最大利益,使企业实现真正发展。 3.科学开展税务筹划,降低企业税负成本。针对“营改增”带来的不利影响因素,企业应科学合理筹划积极应对,研究制定企业增值税发票管理办法及增值税专用发票应抵尽抵制度,探索新税制下的税务筹划方案,应对改革带来的冲击,把不利影响降到最低,保障企业整体效益。 作者:胡宁;毕保功;刘娟;严小雨 单位:湖南商学院 服务行业论文:服务行业服务外包管理方法 摘要:随着全球服务外包的兴起,中国服务外包行业同样蓬勃发展。通过服务外包不但可以进一步降低企业成本,而且其提升增值服务能力为企业持续发展带来了不可估量的影响。现今企业越来越重视服务外包管理,本文通过分析服务外包内涵、优劣势及其做法,探讨了如何通过管理服务外包提升企业竞争力,助推企业可持续发展。 关键词:服务行业;外包服务;商业模式;管理 一、概述 全球价值链服务模式是21世纪全球化典型特征之一。随着全球高新技术在服务行业的应用,随着互联网应用扩散,使得行业间分工愈来愈专业化,协同合作也更加紧密。企业认识到只有基于价值链服务,才能增强核心竞争力,创造增值服务,从而获得更多盈利空间。为了投入更多精力关注企业核心业务,强化核心竞争力,服务外包成为企业运营首选做法。 二、服务外包定义 服务外包属于管理范畴,是指企业为了将有限资源专注于其核心竞争力,将业务中某部分非核心工作切分出来,以合同形式委托给外部专业服务商,利用外部专业服务商的知识和劳动力,来完成由企业内部完成的工作,从而达到降低成本、提高效率、提升企业对市场环境迅速应变能力并优化企业核心竞争力的一种商业模式。专业服务商按照合同约定的标准完成企业交付的工作或任务,双方基于《合同法》而产生合作关系。 三、外包服务优劣势分析 1.优势分析。 1.1有助于提高核心竞争力。专业服务商由于业务相对单一而且专注,使得其专业化优势得到充分彰显,服务质量有保障。这样企业可以集中精力,专注于核心业务,提供更加优质的专业化服务,有助于提高核心竞争力,在激烈的市场竞争中立于不败之地。 1.2降低企业运营成本。一方面,服务商是专业的劳务服务提供商,相较于用人单位的人力资源管理而言,进行外包,企业支付的服务费用低于与员工建立直接劳动关系的成本。另一方面,专业服务商通过承揽大量专项服务业务,通过规模经营帮助企业降低成本,减少不必要的管理成本开支。 1.3转移法律风险。“有关系无劳动,有劳动无关系”的特点阻断了劳务人员与用人单位直接的劳动关系,当劳务人员与用人单位之间发生劳动争议时,则由服务商负责解决劳动争议或者承担劳动法律法规规定的责任。 2.劣势分析。 2.1实力存在差距。我国服务外包无论从规模还是从发展素质来看,均明显弱于发达国家,甚至连印度这些发展中国家的服务外包企业也比我国具有规模和技术上优势。外包服务商缺乏先进的管理模式,基本没有严格的系统的管理制度,流程管理组织能力相对落后,服务质量和专业素质亟需提高。 2.2服务外包做法不当会形成事实劳动关系。实践中,已经有部分用工单位将原劳务派遣协议改为业务外包协议或承揽合同,以规避法律责任。为防止这种规避法律责任的行为,切实维护被派遣劳动者的合法权益,《劳务派遣暂行规定》第二十七条明确规定,用人单位以承揽、外包等名义,按劳务派遣用工形式使用劳动者的,按照本规定处理。这一规定将有效遏制用人单位“假外包,真派遣”的现象。 2.3外包服务商与企业竞争的威胁。当一个企业核心竞争力薄弱时,采用外包是一项风险较高的事情。企业引入一家专业服务商共同为业主服务时,当专业服务商熟悉内部情况后,有可能会变成直接的竞争对手,被合作方替代或者其它竞争者替代,很容易失去客户,失去市场。而企业将服务外包等同业务转包时,其竞争力更无从谈起,市场份额会一点点儿丧失。 2.4外包服务商可能泄露商业秘密。外包服务商在与企业合作过程中,知悉企业很多商业秘密,出于利益等各种考虑,尤其是在当前道德诚信缺失的大环境下,可能向客户或第三方泄露企业商业秘密。 四、外包服务管理业务流程 合同是企业与服务外包公司合作的纽带。双方签订合同后,分别依据合同约定的权利义务执行合同。内部管理流程如下:第一步:将客户需求转化成内部生产需求。由企业生产单位将客户需求进行细化,编制需求表,明确应服务外包的范围和标准。第二步:选择合格专业外包方。本阶段由企业采办部门组织实施。通过调研、资格预审,开发出潜在合作方,然后通常采用竞争方式从这些潜在合作方中挑选出符合企业业务需求的合作方,并与之签订合同。第三步:安全生产过程。服务外包合同移交至企业生产单位,生产单位安排生产,生产以班组为单元,外包人员纳入生产管理。外包方在现场委派一名代表,负责外包人员生产安排。企业现场代表监督检查服务完成情况。第四步:考核与合同结算。外包服务如果为长期行为,推荐采用月度考核形式,只有经企业生产部门、采购部门联合验收合格后,则具备付款条件。 五、外包服务管理过程中应注意的问题 企业推行服务外包时,应有系统的评价其可行性方案,推行前建议首先明确和解决以下问题。 1.定位企业在服务外包中的角色。企业通常是与顾客签订一揽子收入合同,合同中包含众多服务内容。有些分配给生产厂家、有些分配给商、有些分给专业服务商或者自己召集资源,最终由企业将这些分散的任务元素集合起来,完成业主的委托。可见,企业既是顾客的服务外包方也是服务链中的集成商。因此,企业在外包服务过程应加强服务链的建设工作。 2.打造企业核心竞争力。企业的核心竞争力应该是难以被竞争对手所复制和模仿的知识技术或者能力。如果一个公司没有核心竞争力,轻易采用服务外包,威胁很快就会占主导地位,对企业发展带来负面影响。企业应不断加强研究开发、信息化管理工作,提高管理能力,努力打造不可复制的核心竞争力,提高经营能力。 3.识别核心产业中可以服务外包的业务单元。对于直接影响到公司形象、信誉以及核心竞争力提升的业务,不适合采用服务外包。如果工作内容或者需求按照工序、类别等分割,仍可细分出更小单元的业务,而这些微业务单元符合劳动力密集,非主体专业岗位特征时,事宜采用服务外包。建议这些被细化的业务单元,哪些适合外包,哪些不适合外包,建议严谨识别。 4.建立对服务外包商资格审查机制和考核激励机制。企业选择服务外包商,应把好两个闸口。即事前资格评价和事后考核,以确保选之所选,用之所用。事前资格评价应至少包括企业合法经营资质、生产情况、管理架构、业绩成长趋势、信誉、社会责任担当等。事后考核也就是对合作期间情况考核,评价指标包括服务质量、交付、成本贡献、安全、诚信等。 5.做法与形式上的统一。《劳务派遣暂行规定》第二十七条用人单位以承揽、外包等名义,按劳务派遣用工形式使用劳动者的,按照本规定处理。因此,在对服务外包管理上,不应与劳务派遣混淆。应通过作业流程标准化和管理流程标准化加以区分识别。 六、结语 服务外包如何管理,虽然无法形成统一管理标准,但致力于采用外包服务的企业,其目标高度一致:增强企业核心竞争力,确保企业可持续发展。因此,企业在推行服务外包管理进程中,应做好外包服务风险识别,取其长处,避其劣势;建章立制,为服务外包创造出适应其发展、壮大的良好企业环境。 作者:徐新莉;刘倩 单位:中海油能源发展股份有限公司 服务行业论文:农机维修加工服务行业中机电技术的运用 摘要:随着农业机械现代化步伐的加快,更多农民开始在农业生产中使用农机,为推进农业向机械化方向发展起到巨大的助推作用。然而,农业机械的操作性强,多数农民在机械操作及维修技术方面仍有欠缺。鉴于此,本文主要对机电技术在农机维修加工服务行业中的应用情况进行探讨。 关键词:农机维修加工;机电技术;应用 近年来,农村经济发展速度加快,国家对农业发展也给予了更多优惠政策,大量农业机械在农村生产活动中得到了有效应用,进一步提高了农业机械化的整体水平。但是,随之而来的是农机的维修方面的问题,大多农民在农机维修方面需要耗费大量的时间与金钱。与此同时,机电技术发展迅速,广泛应用于社会各领域。那么,如何实现农机维修加工服务行业和机电技术的有机结合,逐渐受到更多人的重视。本文主要就机电技术在农机维修加工服务行业中的应用问题进行分析。 1机电技术概述 机电技术又称机电一体化,主要指的是将电子技术应用在信息处理功能、控制功能及机构功能,让电子化设计、电子软件与机械装置成为一个系统的总概念[1]。机电一体化的特征是综合运用了电子电力技术、机械技术、微电子技术、传感测控技术及信息技术等多种技术[2]。 2农机维修加工服务行业中机电技术的应用 2.1在播种机维修加工中的应用 在播种机的应用中,经常会遇到一些问题而影响播种效果,如地轮滑移率大,无法排种;播种遗漏,无法一致播种;开沟器堵塞等。出现这些问题时,可有效解决的办法是借助机电技术。如果地轮滑移率大,可能是传动机构出现阻卡现象。原因是播种机前后不平,而液压操纵的手柄位置处于中立,此时应利用对拖拉机的拉杆长度作出适当调整。如果是开沟起堵塞,主要是由于农具降落所致,然后出现一些不规范问题,如土壤湿度太大、未升起倒车、用力太猛等。解决该类问题,可采取以下措施:农具的降落应在行进状态中进行,拖拉机停止时不可再操作;若想升起农具,应先暂停工作,并清理干净堵塞物;若拖拉机上有堵塞物,应及时清理,避免拖拉机运行受阻[3]。 2.2在联合收割机维修加工中的应用 在对联合收割机的维修过程中,极易受设备、时间等因素影响,故维修时应使用便捷、简便的方法。针对收割机中的铆合件,铆钉多是冷挤制成,故铆合时不可加热,以免影响材质的强度,而是应该在铆合之后用成型冲子重铆,提升刀片和刀杆的牢固性。对于容易损坏的零件,如套片、压片及垫铁等零件,不可多加黄油而代替换件及修理,以免零件被长时间磨损,降低零件寿命。如果是无平衡机的轴类修理,应在维持平衡的同时,在轴端进行推力轴承的安装,然后夹持在车床三爪上,并用另一端的顶尖顶住。对于收割机的液压,应先卸下底阀、分配器等零件,再利用泵压的管充气,最后是把液压油滤芯安装好,接着是排气。拆下的密封件,应尽可能换成新的。 2.3在拖拉机电器系统维修中的应用 在拖拉机电器系统出现的众多故障中,以直流发电机无法发电最为普遍。为了找出故障的原因,应充分考虑以下几种情况:是否可导电;电枢线圈是否烧坏;发电机轴承有无磨损;整流器绝缘云母有无烧坏;激磁线圈有无短路、断路等情况[4]。上述几种是较常见的故障,但具体仍需结合实际情况进行判定。如果是电枢短路,或者电枢线圈烧坏,可对发电机电风扇V型皮带紧张度进行调整,旋紧螺钉,并对发电机线路接头松脱处进行固定。如果是发电机蓄电池电压低或无电,可通过焊接方式进行修复,必要时可通过换新电线的方法解决。如果是发电机轴承磨损故障,可通过调整整流子、发电机碳刷或更换新轴承的方式解决。对于整流子或发电机碳刷无接触故障的情况,应对电动机碳刷弹簧的压力进行调整,并将整流子清洗干净。 2.4在拖拉机液压系统保养中的应用 在工作过程中,拖拉机液压系统极易混进一些小杂质,进而损坏液压系统中的精密零件,导致液压系统发生故障而无法正常运行,因此掌握液压系统的构造原理、维修技巧至关重要。例如在加油时不能去掉过滤器,且必须使用干净的手套,以免细小杂质混入到液压系统中。同时,在清洗液压系统时,使用的液压油应为同一牌号,并在清洗干净杂质后重新换好滤芯再继续使用。加强检查液压系统的各部分,保证各部件的正常运行,需要注意的是,在液压系统的使用与保养过程中,应避免水与空气进入液压系统,确保液压系统的正常运行。 3结语 机电技术在农机维修加工服务行业中的应用,为农机的维修提供了很大便利,不但具有省时省力的优势,而且减轻了农机操作人员的工作负担,有效促进了生产水平与经济效益的提升。在今后的发展中,机电技术将会发挥出更大的潜力,为农业生产提供技术保障。 作者:解秀丽 单位:东丰县横道河镇农机技术推广站 服务行业论文:我国信息传输、软件和信息技术服务行业盈利驱动因素分析 [摘要]本文以财务管理中的杜邦分析体系为理论基础,选取信息传输、软件和信息技术服务行业上市公司作为样本,将权益净利率拆分为销售净利率、总资产周转率以及财务杠杆,在这三个指标之下选取若干细化二级指标,通过对各个指标的分析找到影响权益净利率差异的真正因素。最后,我们运用因子分析测试了杜邦分析体系在本行业的适用性。 [关键词]杜邦分析体系;实证分析;信息传输;软件和信息技术服务行业 一、引言 作为对公司业绩量化分析的主流,财务报表分析方法一直是评价公司与管理者业绩以及治理层发现公司舞弊等的重要手段。它通过对权益净利率的因素分析法,巧妙地运用比率的特性,将利润表中的项目、资产负债表中的资产和资本结构结合在了一起。本文利用杜邦财务综合分析体系对盈利能力综合的概括性,通过净资产收益率开始,分层逐步分析探求各变量对最终指标的影响过程,提供更详细的信息。 二、文献综述 王敏(2009)认为,会计收益质量取决于1.过去会计盈余质量的可靠性2.其过去的保障程度及其稳定、安全与增长效果。根据邵传鹏(2009)、张涛、张鹏飞(2006)的观点,对财务质量的分析是对财务比率等指标、非财务状况和企业增长性的综合分析。他们建立了相对比较系统的财务质量分析指标。张新民教授建立了系统的财务质量综合分析理论。根据钱爱民教授的观点(2011),利用现有资源进行价值创造的潜力与实力、保持企业的可持续发展能力,应从企业的增长、盈利和风险的三要素因素的平衡中实现。Benjamin与David Dodd(1934)在《证券分析》中首次提出永久性盈余(Permanent Earnings)和暂时性盈余(Temporary Earnings)两种关于盈余的概念。Lipe(1986)运用实证研究证明:盈余构成项目在股票回报方面的解释能力比总括盈余强,实证会计学者更加重视从盈余结构角度研究盈余持续性。Ramakrishnan和Tomas(1991)研究认为,盈利可以细化为永久性盈利、暂时性盈利和价值无关盈利三种。Collin与Kothari(1994)认为,盈余的反应系数和盈余的质量具有正向的联系,盈余持久方面、盈利水平方面、增长方面、风险方面影响盈余反应系数。Fairfield、Sweeney和Yohn(1996)研究发现,对未来权益净利率的预测准确度可以通过对盈余项目的进一步细分实现。 三、实证分析 本文选取截止2015年1月14日在沪深两市的所有归属于信息传输、软件和信息技术服务行业的上市公司作为总体研究对象,以2009年度至2013年度这些上市公司财务报告的数据作为研究样本。最终剔除缺省数据后共有825条完整数据。本文数据的来源主要是锐思金融数据库。本文主要采用运用营业收入年增长率与总资产年增长率作为规模变化指标。 1.权益净利率第一层次分析 从杜邦分析基本公式描述性分析可以得出,本行业上市公司的销售净利率很高,为17.60%。本行业营业收入的增长率均值和总资产的增长率均值很高,分别为28.65%与50.54%,本行业发展迅速。净资产收益率与销售净利率、总资产周转率、财务杠杆、营业收入增长率的相关系数分别为0.427、0.350、0.608、0.264,且都在1%的条件下显著;与总资产增长率的相关系数为0.066,且在5%的条件下不显著。净资产收益率和销售净利率、总资产周转率的相关性较强,说明成本控制、资产周转运营控制对公司盈利能力的影响。净资产收益率与财务杠杆之间的相关性很强,说明管理财务风险对公司盈利能力的重要性。成长性指标在本行业中与盈利能力之间相关系数并不大。权益净利率和营业收入增长率的相关系数不高。权益净利率与总资产的增长率之间相关系数很低且不显著,所以相关性不强。 2.销售净利率第二层次分析 我们选取利润表中有代表性的项目进行分析(计算公式均是:相关项目/营业收入)。在7个项目的描述性分析中,销售成本率、销售费用率、管理费用率平均值较大,分别为52.66%、10.67%和19.90%,说明营业成本、销售费用、管理费用在企业成本费用中占比较大。在相关性分析中,销售成本率与销售净利率的负相关系数较高,为-0.621,且在1%水平下显著,体现控制营业成本对提升销售净利率的重要性。其余项目与销售净利率的相关性不强,主要原因可能是销售净利率的影响因素较多,无法体现与单独项目的强相关性。 3.总资产周转率第二层次分析 我们选取流动资产周转率和固定资产周转率进行分析。在描述性统计结果中,总资产周转率、流动资产周转率与固定资产周转率的均值分别为0.8193、1.1038和29.0913,标准差分别为0.5127、0.7515和77.0962。总资产周转率与流动资产周转率均值和标准差正常,而固定资产周转率均值和标准差偏大。这可能由本行业固定资产占总资产的比例较小、不同企业固定资产占比差别很大导致的。在相关性分析中,流动资产周转率和总资产周转率相关系数较大,为0.778,在1%的水平下显著。这说明流动资产周转率更好地解释了总资产周转率。固定资产周转率与总资产周转率相关性不高,相关系数为0.414,在1%的水平下显著,可能是由固定资产占比小、不同企业固定资产占比差异大导致的。 4.财务杠杆第二层次分析 我们选取非流动负债率、流动负债率进行分析。本行业的资产负债率并不高,为28.23%。流动负债率为25.87%,所以在总负债的组成中,流动负债占绝大部分。这也解释了流动负债率与资产负债率的相关性极高,相关系数为0.961,而且在1%水平下显著的现象。所以,本行业企业应加强对流动负债的管理,并使得资产与负债期限结构平衡。 5.杜邦分析适用性检验 我们对所有第二层细化变量做因子分析。因子分析的Kaiser的KMO值为0.584,巴特利特球度检验显著性水平为0.000,适合因子分析。我们从11个第二层次变量中我们提取了4个因子,共解释了63.23%的总方差。根据变量在因子中的打分情况,可以得出:其中第一个因子主要代表销售成本率、销售费用率、管理费用率,第二个因子主要代表固定资产周转率、流动资产周转率、流动负债率,第三个因子主要代表营业外收支净额率、价值变动净收益率,第四个因子主要代表财务费用率、非流动负债率。这四个因子基本符合杜邦分析体系的三个比率指标的层次分类(销售净利率、总资产周转率、财务杠杆),这三个比率指标的分类是产生细化指标(得分表中的11个变量指标)方差差异的主要原因,从而印证了我们利用杜邦财务分析法的合理性。 四、相关建议 1.企业应将管理重点放在成本费用控制、资产周转运营控制上 本行业的所有变量的主成分分析中,提取出的前两个主要因子分别代表销售成本费用率,资产周转率。这说明解释本行业权益净利率差距的最主要指标是这两个比率。所以,企业必须重视成本费用控制和资产周转运营控制。 2.在成本费用控制中,企业应着重控制营业成本 在成本费用率的描述性指标中,营业成本占销售收入比率最大,相应地,销售成本率标准差也最大。所以,控制好营业成本是企业提高销售净利率的重点所在。 3.在资产负债管理中,企业应重点关注营运资本管理 在流动资产管理中,流动资产周转率和总资产周转率表现出很强的相关性。财务杠杆与权益净利率的相关系数很高,应该引起足够重视。流动负债率占资产负债率的绝大部分,而且流动负债率与总资产周转率的相关系数也比非流动负债率与总资产周转率的相关系数高很多。这些都说明了在资产负债管理中,我们应该着重关注营运资本的管理。 服务行业论文:人因管理在餐饮服务行业管理中的应用研究 摘要:人因管理对提升餐饮服务行业的管理工作效率具有较为重要的影响,是有效措施之一,应该对其应用引起足够重视。文中对人因管理进行了详细介绍,并对人因管理在餐饮服务行业管理中的应用进行了深入研究,旨在进一步提升餐饮服务行业的服务质量和服务水平,更好的推动行业发展。 关键词:人因管理;餐饮服务行业 近几年来,伴随着我国社会经济的快速发展,人们的生活水平和生活质量都有了明显提升,在此情况下,人们对服务行业服务水平以及服务质量也有了更高要求。而在餐饮行业,服务的质量更是直接关系到自身的生存,对整个行业的发展具有较为重要的影响,因此,在餐饮行业的管理工作中,一定要对服务质量的管理引起足够重视。在餐饮行业中,服务质量主要与人、原料、设备、方法以及环境这五个因素有关,其中,人因更是对服务质量影响最为明显的一个因素。如果在餐饮服务行业的管理工作中,能够有效对人因进行管理,就能够有效提升餐饮服务行业的服务质量,为行业迎来更好的发展前景。接下来,本文就以有效提升餐饮服务行业的管理效率为主要目的,对人因管理在餐饮服务行业管理中的应用进行深入研究。 一、人因管理 (一)人因管理的产生背景 在餐饮服务行业的管理工作中,人是五种因素中最为重要的一种,在餐饮服务行业,人管理的好坏和管理工作效率的高低,直接决定了餐饮服务行业的管理效率,对整个管理效率具有较为重要影响。其主要原因,就是因为在人、原料、设备、方法以及环境这五个因素中,其他四个因素都是由人直接进行参与的,人管理的好坏以及效率的高低,也会在非常大的程度上对其他四个因素造成影响[1]。一直以来,在餐饮服务行业的管理工作中,都存在着规范制度不够完善、管理工作得不到有效落实以及现场管理过于主观化的问题,这些都在一定程度上对餐饮服务行业的管理工作效率造成了影响,因此,要想有效提升餐饮服务行业管理工作效率,就要加强对人因素的管理。 (二)人因管理的优点 在传统的管理工作中,餐饮服务行业在对人进行管理的过程中, 通常都是应用制度化进行管理,其主要是通过对人员进行严格控制来达到提升管理工作效率的目的。而在实际上,应用该管理方式对人进行管理,虽然会在一定程度上对人进行有效约束,但是却严重限制了人的创新性和主动性,会降低人的工作热情和工作动力,进而就会在一定程度上对餐饮服务行业的服务质量造成影响,更限制了行业的健康、快速发展。而应用人因管理方式对其进行管理,就能够实现管理工作的科学化和高效化,有效提升管理工作效率,推动行业的快速发展。 二、餐饮服务行业管理中人因管理的应用 (一)对工资薪酬进行合理分配 在人因管理工作中,薪资待遇是决定工作人员工作热情和工作态度的主要因素,因此,在餐饮服务行业的人因管理中,一定要在以公平公正为原则的基础上对工资薪酬进行合理分配,避免对人的工作积极性和工作热情造成影响。合理分配工作人员的工资薪酬,对更好的发挥工资薪酬在人因管理中的作用,提升工作人员的工作热情和工作积极性具有极为重要的推动作用。在对工资薪酬进行分配的过程中,应该以长远的发展目标以及公平公正为前提对人的工资薪酬进行分配,而不能带有个人色彩和偏见,失去了公正性和合理性,进而对工作人员的工作积极性和热情造成影响[2]。应用人因管理对餐饮服务行业进行管理,就能够实现对工资薪酬的合理分配,并确保工资薪酬分配的公平性和公正性,不断提升工作人员的工作热情和积极性,进而不断提升管理工作效率。 (二)建立系统的绩效考核评价制度 为了保证人因管理在提升餐饮服务行业管理效率和实现人性化管理的作用得到充分发挥,在对餐饮服务行业进行管理的过程中还应该建立起系统、完善的绩效考核制度,并针对工作人员工作职责和岗位的不同将餐饮服务行业人因管理制度分成不同的层次和阶段,然后对处于不同层次和阶段中的员工进行相应的绩效考核评价。同时,为了确保考核的合理性和高效性,在绩效考核评价过程中,应该充分参考所建立起来的系统、完善的考核制度有针对性对不同层次和阶段的员工的绩效进行详细考核和评价。最后,还应该在参考绩效考核结果的基础上,给予员工一定的奖励,提升其工作热情。 (三)完善餐饮服务行业人因管理制度 不论是对工资薪酬进行合理分配还是建立完善的员工绩效考核制度,其主要目的都是为了能够对餐饮服务行业的人因管理制度进行完善,全面提高餐饮服务行业人因管理的工作效率和工作质量。因此,在餐饮服务行业的人因管理工作中,最重要的就是建立完善的人因管理制度,使人因管理能够在餐饮服务行业管理中得到充分应用。首先,应该完善餐饮服务行业员工的招聘录用和培训制度,严格执行达标上岗和无差别培训制度,以此来不断提升餐饮服务行业工作人员的整体素质和服务水平,进而达到提升服务质量的目的。其次,加强日常对员工的心理变化了解和鼓励,由于在工作过程中工作人员会遇到各种各样的人,所以工作人员的心理难免会发生变化,而在餐饮服务行业的管理工作中,就应该加强对工作人员心理变化的了解,并及时对其进行疏导,避免其因心理变化而产生情绪变化,并就情绪带到管理工作中的;除此之外,还应该加强对工作人员的鼓励,使工作人员能够时刻充满信心,保持良好的工作心情,进而不断提升自身的服务质量。 (四)加强人性化关怀 1、做好交流和沟通 对于餐饮服务行业的管理工作而言,其应该设立专门的员工关怀管理经理,在管理工作中,由其对员工的心理变化和情绪变化进行仔细观察,并加强对员工的交流和沟通,避免心理变化对员工工作态度造成影响。服务行业具有一定的特殊性,在工作过程中,其工作人员的心理波动要比其他行业工作人员的心理波动要频繁和剧烈的多,在日常管理工作中,如果不能够及时发现员工的心理波动并对其进行有效疏导,进而对其工作造成影响,进而降低其服务质量。因此,在餐饮服务行业管理工作中,应该设立专门的员工关怀经理,加强与员工之间的交流和沟通,避免因为心理波动而对工作造成影响。 2、加强对员工的关心 在管理工作中,应该加强对员工的关系,时刻关注员工的身体健康和家庭变化,如果员工的身体健康出现问题,应该适当减轻员工的工作负担,助其快速恢复。如果员工的家庭遇到问题,也应该给予员工一定的帮助,提升员工的依赖性和归属感,进而不断提升员工的工作热情和工作积极性,不断提高服务质量,更好的推动餐饮服务行业的发展。 3、丰富员工的业余生活 服务行业是一个工作量比较大,并且工作压力也比较大的行业,因此,为了能够有效缓解员工的工作压力和心理压力,使员工能够以一种良好、健康的工作状态进行工作,在管理工作中就应该丰富员工的业余生活,使员工能够从高压力的工作状态中解脱处理,放松自己,调整自己。 结束语 因为行业的特殊性,在餐饮服务行业的发展过程中,其对服务质量和水平具有较高要求。因此,为了能够有效推动行业的健康、快速发展,餐饮服务行业就应该加强对五种因素中最重要的人的管理,并通过加强人因管理应用的方法来不断提升管理效率,进而达到不断提升服务效率和服务质量的目的。(作者单位:大连大学经济管理学院) 服务行业论文:英语专业学生在移动通信语音服务行业就业情况及前景分析 【摘要】中国通讯市场开发巨大潜力,无疑给移动通讯语音业带来新的机遇和丰厚利润。在经济全球化的环境下,英语作为各国经济、政治和文化往来的语言沟通桥梁,成为一门世界通行的语言。英语专业毕业生作为复合型人才,使用范围广,就业率和专业对口率都很高。此报告主要通过一些专业数据与案例的分析以及相关访谈的调查,介绍了新一代移动通信基础语音服务行业的发展历程及当前发展状况,阐述了行业的需求情况跟行业相关上下游产业(在线语音客服、在线教育等)的发展状况然后,对广州大学华软软件学院英语专业的人才培养现状进行详细的分析,并通过对毕业生的访谈具体分析了近年来英语专业毕业生的就业情况。 【关键词】移动通信语音 行业 英语专业 学生 就业 在经济全球化的环境下,英语作为各国经济、政治和文化往来的语言沟通桥梁,成为一门世界通行的语言。在中国,英语从八十年代开始作为热门专业一直延续至今。高校英语专业,一般包括传统英语语言文学、翻译、商务英语、旅游英语等专业方向。英语专业培养具扎实英语语言基础和比较广泛的科学文化知识,能在外事、经贸、文化、新闻出版、教育、科研、旅游等部门从事翻译、研究、教学、管理工作的英语高级专门人才。 在当今快节奏高效率的时代,人们对信息传递快接性、同步性的要求愈来愈高,对相关通讯产品(如电话、手机、网络)以及语音通讯服务的需求也日趋高涨。“自改革开放以来,人民的生活水平逐渐提升,温饱问题的解决使人们开始更多的关注生活的质量,注重服务型消费。国家的经济重心逐渐转向服务行业,世界的经济结构也由过去的“工业型经济”向“服务型经济”转变,服务的理念渐渐渗透到我们生活中的每一个角落。移动通信行业是我们生活中必不可少的业务,作为典型的通信服务行业,它的发展与服务的质量直接能够影响我们的生活。”中国通讯市场开发巨大潜力,无疑给移动通讯语音业带来新的机遇和丰厚利润。 一、新一代移动通信基础语音服务行业发展概况 1.新一代移动通信基础语音服务行业概述。新一代移动通信基础语音服务是利用电信传输网络和数据库技术,把信息采集、加工存储、传播和服务集为一体的,面向社会提供综合性、全方位、多层次的信息咨询服务业务。 2.新一代移动通信基础语音服务行业上下游产业研究 (1)在线语音客服。客服,简而言之就是客户服务工作,就是接受顾客资询,帮顾客解答疑惑。对于客服人员的要求,很多公司或企业通常需要这样的人才:善于洞察客户需求,对客户进行沟通引导,能独立思考并处理客户投诉问题,提供客户所需要信息;具备优秀的沟通能力、快速学习能力,团队合作精神佳。而英语专业的客服人员更加需要英语本科或以上学历;英文听说读写精通,CET6以上水平,TEM8优先;有翻译经验的,受过客户服务以及团队管理等方面的专业培训。 “语音正在成为移动端一个新的创业基点,而语音社交、语音提醒、语音输入、语音记事、语音搜索等种种基于语音应用的出现,也说明音频正成为用户的使用习惯。” (2)在线教育。在线教育即E-Learning,或称远程教育、在线学习,现行概念中一般指的是指一种基于网络的学习行为,与网络培训概念相似。在线教育是通过应用信息科技和互联网技术进行内容传播和快速学习的方法。 “当今社会已经迈入数字化知识经济社会,社会的发展以知识的生产和创新为基础,知识呈现出数字化、网络化的形态。基于课堂的大学教育对知识传授的速度越来越滞后于知识增长的速度,无法适应网络化知识的产生、传播和应用。高等教育从单纯面授模式转向在线模式或混合模式已成为今后发展的趋势。” 在线教育颠覆的是传统的教与学,并不仅仅是教师与互联网技术的简单结合,而是如何定义教师与学生,如何定义教与学的形式,将会是人人为师、并非单体学习而是同帮互助的多元化互动的学习形式。从早期将线下课堂复制到互联网上,到现在的全程网络学习服务,从学习模式上以教师为中心,转变为以学生个性化学习为核心,从简单的提供内容,转变到提供学习管理、课程内容、学习服务于一体的网络学习平台。 二、英语专业人才培养概况 1.英语专业人才的国内外培养现状描述。从八十年代开始,英语作为热门专业一直延续至今,每年高招填报志愿时,都是不少考生的首选。在新浪网的专业排行榜上,英语专业遥遥领先。据了解,目前设有英语专业的高校较多。英语语言文学是开设时间较长、开设院校较广的传统专业,毕业生主要从事对外交流、英语教学等工作。 2.广州大学华软软件学院英语专业人才培养状况。据该专业网站资料介绍,该校英语专业目前设有“商务英语”和“翻译”两个方向。教学中采用小班教学,注重学生英语基础能力、商务或翻译能力以及综合创新能力的培养,学风教风宽严有致、轻松幽默、兼具西方自主和东方和谐氛围,与优良的师资一起,构成了英语专业培养质量的可靠保障。注重学生应用能力体系的培养:遵循全程化、层次化、模块化原则,从英语听说读写的基础能力、商务或翻译能力、综合创新能力等方面培养学生的应用能力。注重培养专业素养的同时,也强调学生综合能力的培养,鼓励学生完成课程学习的同时多参加校级、市级甚至国家级的比赛与评优活动,锻炼综合应用能力。 该专业与学院IT特色的学科建设相结合:培养英语综合技能扎实、熟悉外事商务知识、信息技术能力较强的综合应用型人才,直接为珠三角区域乃至全国经济服务。 拓展学生实践、实习的路径,以第二课堂带动学生的专业学习,将教学与实践紧密结合,更好地提高外语系的教学质量,是培养高素质学生的有效手段。外语系自建系以来,一直将校企合作作为重点工作,努力地拓展合作企业与学生就业单位,由此去推进外语系将教学与实践合为一体的科学教学模式,实现学校与企业的深度合作,也解决部分毕业生就业问题。 三、英语专业学生在新一代移动语音通信服务行业的就业情况分析 随着语言服务行业竞争的不断加剧,大型语言服务企业间并购整合与资本运作日趋频繁,国内优秀的语言服务企业愈来愈重视对行业市场的研究,特别是对企业发展环境和客户需求趋势变化的深入研究。“移动通信行业是一种特殊的服务行业,客户满意度除了体现在网络质量的客观认知之外,还体现在客户与企业接触的各个层面上所需要的满足感。”正因为如此,一大批国内优秀的语言服务品牌迅速崛起,逐渐成为语言服务行业中的翘楚。 笔者采访了华软软件学院外语系的一些学生,询问其就业情况,选取以下两名学生的访谈记录。 2012届英语专业翻译方向毕业生梅力,现任职于上海电视台外语频道。他从大学二年级开始规划自己的就业方向,提早选择就业渠道;学习扬长避短、自我推荐。他最大的心得就是要冷静看待冷门的职业,还要打造自己的个性品牌,并随时调整好自己的心态。 陈小琬同学也是2012届英语专业翻译方向的毕业生,她目前在中新广州知识城规划展示厅做翻译及引导员工作。回顾她的大学事关,她觉得个人的专业知识和团队协作能力是就业的良好准备。她对师弟师妹寄语:微笑工作,感恩生活,走,就会有希望。失败叫做经历,成功叫做经验。要有自己的梦想。要相信自己。敢想,趁年轻。 英语专业毕业生作为复合型人才,使用范围广,就业率和专业对口率都很高,就业地多集中在一线城市,语言服务行业涉及贸易,外交,旅游等多方面,对复合型人才的需求大。新一代移动通信基础语音服务行业的兴起,对英语专业毕业生来说就业前景光明;其主要上下游产业――在线语音客服及在线教育,更是给英语专业毕业生提供了广阔的就业渠道。 服务行业论文:“十三五”时期河北省应重点发展的服务行业及主要任务 摘 要:服务业门类众多,统计分类与大家常用行业概念并不完全相同。在整体把握河北服务业基础上,以统计分类为依据,按照“市场化程度较高行业、管理类服务行业政府少干预,比较落后、具有潜力、带动作用大的服务行业和新兴服务业要大力发展”的原则,从大到小依次选择行业门类、大类、中类、小类,最后选择与统计分类不完全对应的综合交叉服务行业,从有主管部门方便推动工作出发,最后选择了8个重点发展行业、4个重点培育行业,并逐个行业进行分析,提出今后任务。 关键词:河北;服务业;重点;选择;任务 服务业门类众多,统计分类与大家常用的行业概念既有相同之处,也有不同之点,不少人感到难以把握。如,我们常说的现代物流,统计分类中没有这个行业,现代物流业包括统计分类中的“交通运输、仓储和邮政业”和“批发和零售业”以及部分信息技术服务业;还有的行业在统计分类中找不到对应行业,如服务外包,它是指所有服务业的信息技术外包、业务流程外包和知识流程外包,与现有服务业统计分类是部分重叠关系。在政府工作中,不仅要以统计分类为基础弄清哪些行业应该发展,还要考虑有合适部门主抓这些行业。那么,应如何选择和发展服务业重点行业呢? 一、服务业行业分类和国家近年发展重点 (一)行业分类 在国家统计局制定的《国民经济行业分类(2011年)》中,经济领域第一、二、三产业共分20个门类,其中第一产业共1个门类、5个大类、33个中类、60个小类;第二产业包括采矿业、制造业、电力热力燃气及水生产和供应业、建筑业4个门类,45个大类、215个中类、599个小类;第三产业包括15个门类、46个大类、194个中类、432个小类。在服务业15个大门类中,河北省除没有“国际组织”外,拥有其他14个门类;按行业小类分,河北拥有全部432个小类中的431个小类(见表1)。 (二)国家近年发展重点 “十二五”以来,国家召开一系列会议,出台近20个文件,支持服务业发展。涉及的服务行业包括:金融、交通运输、现代物流、高技术服务、设计咨询、科技服务、商务服务、电子商务、工程咨询服务、人力资源服务、节能环保服务、商贸、文化产业、旅游业、健康服务、法律服务、家庭服务、体育产业、养老服务、房地产、农村服务、海洋服务、知识产权、检验检测认证、创业孵化、服务外包,等等,除去重复的,共48个行业。这些行业极少是门类,多数是大类、中类;它们不都是并列关系,有些存在包容和交叉关系。对于河北省来说,发展基础、社会需求与全国不尽相同,发展重点也不可能完全一致,应在全面落实国家文件基础上,结合实际确定发展重点。 二、河北省重点服务行业选择思路和原则 在全面分析、整体把握河北服务业基础上,以统计分类为依据,按照从大到小顺序,首先选择河北省发展不充分、发展潜力大、对全省影响较大的行业门类,不适宜选择门类的依次选择行业大类、中类、小类,最后选择与行业划分不完全对应的综合交叉服务行业,作为河北省服务业发展重点。在14个门类中,按照行业特点和社会需求确定以下选择原则: (一)市场化程度较高的行业政府少干预 对于“批发和零售业”“住宿和餐饮业”“居民服务、修理和其他服务业”“房地产业”等4个市场化程度较高的行业,让市场自由调节。 (二)管理类服务行业核心是规范发展 对于“公共管理、社会保障和社会组织”行业,政府也不宜管得太多。 (三)比较落后的服务行业和新兴服务业要大力发展 “信息传输、软件和信息技术服务业”“租赁和商务服务业”“科学研究和技术服务业”等3个行业,虽然个体经营户占全国比重较高,但法人单位占全国比重低于3%,河北省必须大力发展。旅游业是商务服务业下的一个小行业,但由于规模大习惯单独作为一个行业(见表2)。 (四)具有发展潜力的行业要继续快速发展 从2008年到2013年,按照资产增速排序,超过300%的有4个行业门类;而按照资产增量排序,增长最多的是金融行业,资产增加31082亿元。综合考虑资产、法人单位和从业人员和增速、增量、市场化程度,“租赁和商务服务业”“金融业”“科学研究和技术服务业”应作为重点发展的行业。房地产业虽然过去五年增速、增量都较好,但不久可能会达到峰值,加上市场化程度较高,应以市场调节为主(见表3)。 (五)社会公共服务中的薄弱小行业要加快发展 它涉及“教育”“卫生和社会工作”“水利、环境和公共设施管理业”等3个行业。河北省需要重点发展“教育”中的职业创业教育,“卫生和社会工作”的健康养老服务,“水利、环境和公共设施管理业”中的环境治理业。 (六)对河北省经济带动作用大的综合行业要大力发展 它包括现代物流、文化产业,涉及“交通运输、仓储和邮政业”“文化、体育和娱乐业”等2个行业。现代物流,主体是“交通运输、仓储和邮政业”。文化产业主体是“文化、体育和娱乐业”,还包括文化旅游、会展甚至文化产品制造。此外,“服务外包”与14个行业门类部分交叉,是当前各地重点发展的行业。这三类综合交叉行业也应该作为重点行业。 这样,14个行业门类全部得到分析,为了方便表述,把“租赁和商务服务业”简称“租赁商务服务业”;把“科学研究和技术服务业”简称“科技服务业”。同时,为了推动工作,最好能有部门分管。归纳总结,河北省今后应重点发展8个行业:金融业、科技服务、租赁商务服务、旅游业、电子商务、现代物流、文化产业、服务外包;重点培育4个行业:健康养老、环境治理、职业创业教育、大数据产业。这些行业除“租赁商务服务”没有一个部门能够统领外,其他行业都有主管部门,便于推动行业发展。当然,上述分类并没有完全解决包含和交叉关系,如商务服务包括旅游业,文化产业与旅游业都包括文化旅游等。下一步在统计分类中,可根据统计标准和管理职能,再作更科学的划分和表述。 三、重点发展行业 (一)大行业 1. 金融业。金融是现代经济的血液,河北省与发达省份的差距主要在金融方面。在企业融资中,2013年河北省银行贷款占86.8%,直接融资占13.2%,直接融资比重比全国平均水平低3.3个百分点;如果达到全国平均水平能增加直接融资206亿元。在间接融资中,到2014年,全国存贷比73.9%,河北省为63.5%,如果河北省达到全国平均水平可增加4 537亿元贷款。因此,迫切需要发展金融业。今后方向是,发展河北省缺少的债券市场、票据市场、外汇市场、股票市场、黄金市场、保险市场,以及机构媒体或组织媒体,如投资银行等;培育河北省缺少的金融市场交易商,如货币经纪人、证券经纪人、证券承销商、外汇经纪人以及国际金融人才等。利用京津冀协同发展的机遇,吸引北京的金融企业到河北省设立分支机构,增加跨区域金融业务,为功能疏解和产业转移提供一揽子金融服务;在国家政策范围内放开搞活金融业,提高河北省金融产业活力。 2. 科技服务业。包括研究和试验发展,专业技术服务业,科技推广和应用服务业3个大类。2013年,河北省规模以上科学研究和技术服务业实现营业收入427.6亿元,在全省服务业门类中居第3位。但是,该行业在全国比较落后,“第三次经济普查”该行业法人单位数、法人单位从业人员分别占全国的3%、3.69%,明显低于河北省服务业占全国平均水平。河北省综合科技进步水平指数一直居全国第18位左右,与经济大省地位明显不符。当前,如果整个行业发展困难,可重点发展投资少、见效快的科技推广和应用服务业。京津聚集了全国最多的大学和科研机构,是科技创新和高科技人才聚集中心,京津冀协同发展最重要的是建立京津研发、河北生产的产业链,但河北省从中关村转化的成果仅占其向京外转移成果的2%,因此特别需要发展科技中介服务。今后主要任务是:第一,加强与京津科技资源的深度对接,探索共建研发机构、技术中介机构,开展技术转让、合作开发、委托开发等,提升与京津合作研发层次。第二,共建科技中介机构,培育科技市场,形成有效的科技中介运作模式,摸清京津每年有多少科技成果适宜向河北转化,努力把京津成果引到河北来。第三,促进科技成果与产业结合,促进京津科研机构与河北省合作建立产业研究院,建设一批成果中试基地,为京津成果转化转移提供载体。 3. 租赁商务服务业。租赁业包括机械设备租赁、文化用品租赁;商务服务包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告、知识产权服务、人力资源服务、安全保护服务等行业。根据第三次经济普查数据,河北省该行业法人单位数、法人单位从业人员分别占全国的2.66%、2.72%,在各行业中比重较低,属于发育不充分的行业。不仅国内发展需要该行业,当前河北省钢铁、水泥、玻璃等过剩产能“走出去”,迫切需要国际化的会计税务、法律仲裁、咨询评估、知识产权、人力资源、信用服务等服务机构和人才。今后一个阶段,河北省应大力发展商务服务特别是国际商务服务业,由相关部门根据管理范围,引进具有国际视野和国际事务经验的高级人才,加强与京津商务服务行业联合协作,拓展国内外业务;鼓励高校法律、咨询、调查、广告、知识产权、企业管理等专业教师开办事务所,把教学特别是研究生教育与商务服务实践结合起来,实现教学质量和服务水平同步提升。 (二)小行业 1. 旅游业。“旅行社及相关服务”是“租赁和商务服务业”中的一个行业中类,与法律服务、调查咨询、广告业等并列。但由于旅游业规模较大,有独立的管理系统,一般把它作为一个独立行业对待。2014年河北省共接待海内外游客3.15亿人次,旅游总收入2 561亿元,分别比2013年增长16%和27%。其中,接待国内游客3.14亿人次,创收2 528亿元;接待入境游客132.9万人次,创汇5.34亿美元。旅游业是资源消耗低、就业机会多、综合效益好的“绿色产业”,国内外都非常重视。河北省旅游资源丰富,发展潜力巨大,但旅游产品档次还不够高,旅游企业普遍小、弱、散、差,综合实力和竞争力不强。2012年省政府出台了《关于进一步加快旅游业实现跨越式发展的若干意见》,提出把旅游业培育成为战略性支柱产业。今后主要任务是:第一,抓住京津冀协同发展的机遇,打造一批重点景区、主打品牌和精品线路,提高河北旅游业的知名度和美誉度,增加对国内外游客的吸引力。第二,扶持培育一批成长性好、机制灵活、发展能力强的中小旅游企业,壮大市场主体。第三,做好网上宣传和调查工作,创新吸引国内外游客的机制,争取让更多的人到河北旅游。 2. 电子商务。该行业是“信息传输、软件和信息技术服务业”门类中“数据处理和存储服务”小类下的一项具体服务,它甚至连行业小类都算不上。2012―2014年,河北省电子商务交易额分别达到5 009亿元、7 514亿元、10 833亿元,年均递增47%。由于其拉动经济作用越来越大,成为国家重点发展的行业。河北省今后主要任务:一是建设和完善大型电子商务交易平台。能够支撑电子商务扩容要求,满足多家电商企业、多种商品上线交易。二是发展大宗产品和县域特色产业电子商务。对钢铁、海运煤炭、特色大宗农产品、化工产品等已上线电子交易,不断完善功能,提高交易额和知名度。将丰富多样的特色产品通过电子商务推向全国,对特色产品特别是农产品建立标准,方便网上交易。三是发展跨境电子商务。积极争取作为国家跨境电商试点省份,建设电子口岸,实现数据共享,完善跨境支付系统,对于在国际上有竞争力、适宜跨境电商交易的箱包、羊绒制品、雕塑、童车、童装、剪纸、毛纺等商品,直接销往全球。四是引导农村发展网购企业,优化中小城市和农村电子商务仓储物流,规范发展快递业,尽早跻身全国前列。 (三)交叉综合行业 1. 现代物流。现代物流是市场化程度较高的行业,把它作为重点有三个原因:一是规模大。2013年,河北省物流业实现增加值2 411.4亿元,占服务业增加值的24%,对河北省经济带动作用强。二是面临新机遇。在京津冀协同发展背景下,由于北京土地、仓储等资源相对不足、租金不断上涨,北京许多物流企业开始向外寻找空间,纷纷外迁至河北省环首都地区。三是需要政府解决的问题多。如区域物流重新布局问题,物流企业跨区域经营问题等。今后主要任务是:第一,谋划“一带一路”河北通道,把河北建设成“一带一路”北通道交汇点和重要节点,引导部分附加值较高、时效性较强的进出口商品通过亚欧铁路实现快捷运输;同时发展以港口为原点的放射性物流。第二,发挥河北在京津冀地区物流配送中的主导作用。重新布局环首都地区物流基地,协调统一京津冀设备、设施、包装等物流标准,促进物流车辆互通、营运证件通用,方便物流企业跨区域经营。第三,加强物流信息互联互通,促进数据自由交换和共享,根据电子商务发展需求配套建设仓储物流设备,提高物流信息化水平。当然,物流业规模也不是越大越好,发展方向是降低物流费用,我们需要的是在物流成本比重较低基础上的现代物流业发展。 2. 文化产业。2010年3月,河北省出台《河北省文化产业振兴规划(2010―2015)》,确定发展八个行业:出版印装发行业、文化旅游业、现代传媒业、文化娱乐及演艺业、文化产品生产及销售业、动漫游戏业、民俗节庆及会展业、体育休闲健身业。概念比“文化、体育和娱乐业”宽一些,增加了文化旅游业、会展业以及文化产品制造业,如剪纸、石雕、乐器制作等。近年来,河北省先后下发了《关于加快文化事业和文化产业发展的若干政策》、《关于鼓励社会资本进入文化产业的意见》、《关于促进文化产业发展的实施意见》等文件,从2011年起,省文化产业发展引导资金从每年1 500万元提高到2亿元,以加大对文化产业的引导和扶持力度。近三年河北省文化产业增加值年均增长30%以上,2013年达到950亿元,占GDP的3.25%。今后文化产业发展需要解决四个问题:一是继续培育市场主体。目前支撑文化产业的市场主体以经营状况较好的出版系统、广电系统及其下属企业、广告公司为主,其他文化企业规模较小,虽然近年也出现了一些民营图书经营机构、文艺表演团体,但国有垄断格局没有根本打破,造成文化产业后劲不足,需要放手发展非公文化企业。二是培育文化消费主体。目前市场消费主体消费能力较低且分布不均衡,对文化产品消费相对较少。三是调整文化产品结构。河北省传统戏曲、文化表演等观众越来越少,目前经营产品主要集中在图书、电影、电视剧等领域,动漫游戏等网络文化产品相对较少,需要丰富文化产品种类,特别是融入科技元素的新兴文化产品,不断提高文化产品市场占有率。四是促进文化金融结合。现在文化产业仅靠财政扶持远远不够,由于缺乏抵押而贷款难,银行没有针对文化产业特点的贷款机制,需要建立文化产业投资基金,探索成立文化银行,通过市场化融资促进文化产业健康发展。 3. 服务外包。服务外包具有信息技术承载度高、附加值大、资源消耗低、环境污染少、吸纳就业能力强、国际化水平高特点。2014年,河北省软件和服务外包总收入352.7亿元,增长21.5%;离岸外包完成3.05亿美元,增长24%,直接承揽的国际业务还不够多。河北省在岸、离岸服务外包企业分别有1 300多家和130家,主要从事软件开发维护、信息处理、医药研发等业务。为促进服务外包发展,2012年省政府出台了《河北省服务外包发展“十二五”规划》,提出到2015年全省年服务外包总收入达到300亿元人民币,其中离岸外包执行额力争达到10亿美元;培育省级服务外包产业基地20个,省级服务外包骨干企业100家。当前河北省有外包业务、有人才供给,但缺少专业园区和具体扶持措施。今后主要任务:第一,建立服务外包载体。目前北京由于办公成本、人力成本偏高,部分服务外包企业有向河北转移的愿望,但河北省没有合适的载体,2012年省确定的在石家庄建设服务外包开发区的决定由于种种原因一直未能落实,需要研究通过市场运作,在北京周围和交通节点城市抓紧搭建产业平台。第二,落实发展资金。省政府办公会确定每年拿出5千万元专项资金进行扶持,但由于财政资金紧张很难全面落实,需要拓宽融资渠道,引导风险投资等社会资金进入。第三,积极承揽国内外业务。积极拓展美、欧、日等主要服务发包市场,开拓京津、港台外包业务,尽快培育成为河北省开放型经济新支点。 四、重点培育的行业 有些新兴服务业处于发展初期,总量较小但前景很好,作为重点发展行业条件不成熟,但不发展在下一轮竞争中就会处于不利地位,这类产业宜作为重点培育行业。 1. 健康养老服务。健康产业包括医疗产品、保健用品、营养食品、医疗器械、健康管理等与人类健康紧密相关的生产和服务领域,是具有巨大市场潜力的新兴产业。河北省已进入老龄社会,2013年河北省60岁、65岁及以上老龄人口分别为1 074万人、666.5万人,分别占人口总数的14.7%、9.1%,明显超过60岁人口占10%或65岁人口占7%的老龄化标准。随着老龄人口的增加和独生子女工作生活压力的加大,发展养老产业势在必行。今后主要任务是:第一,鼓励社会资本兴办健康养老产业。开放中高端医疗服务业,积极鼓励举办社会性康复护理、老年照顾机构,建立健康照护费用的政府、社保和个人三方共担机制。第二,布局养老产业。针对京津养老床位难求的实际,在京津周边交通便捷、生态环境好的地方规划建设养老中心,配套建设专业医院,协调与京津医保社保互联互通,发展面向京津的养老产业。第三,探索适合国情的养老模式。按照老年社会要求规划建设城市街区,建立居家养老与社区养老相结合的模式。第四,培养专业人才。养老专业人才不仅需要医疗、护理知识,还要与老年人心理相通、情感相通,从现在起应在大学和职业院校开办养老专业,满足河北省以及京津养老机构的需要。 2. 环境治理业。该行业是“水利、环境和公共设施管理业”下的一个行业大类,包括水污染、大气污染、固体废物、危险废物、放射性废物、其他污染治理6个小行业。目前河北省有节能环保企业700多家,从业人员20万人左右,年销售收入1 200亿元左右。河北省是能耗和排放大省,在节能减排方面有巨大潜力,随着大气污染防治力度不断加大,钢铁、电力、水泥等企业脱硫脱硝除尘市场空间巨大,发展前景良好。当前任务是:第一,从提供需求入手,通过严格环境监测与执法,迫使污染企业把业务交给专业治污企业,促进环境治理专业化、市场化。第二,培育环境治理龙头企业,促进龙头企业聚集人才和技术,改变企业规模小、治污能力弱的状况,提高治污能力。第三,把环保技术服务和环保设备开发结合起来,增强环保产品开发能力,同步提升环境治理业和环保设备业。 3. 职业创业教育。教育行业包括学前教育,初等教育,中等教育,高等教育,技能培训、教育辅助和其他教育。职业创业教育是高等教育、职业教育、教育培训的综合体。2014年5月,国务院印发了《关于加快发展现代职业教育的决定》(国发〔2014〕19号),作出了对职业院校与普通高校学历学位同等对待的规定。2014年11月,山东省印发《关于在全省创建创业大学的指导意见》,要求到2015年年底,每市至少要建立1所创业大学,创业大学是集创业教育、创业培训、创业实训、创业服务等多种功能于一体的非学历创业创新人才培养载体。适应建设制造业强省和经济社会发展需要,河北省也需要加强职业创业教育。第一,引导部分普通本科高校转型发展。探索在“三本”高校最后学年开展职业培训、创业培训,逐步过度到高校整体转型,解决普通高校学科结构不合理但又难以调整、毕业生无一技之长难以就业的问题。第二,根据社会未来发展需求设立专业。结合河北省主导产业需求,设立与新能源、新材料、高端装备制造等战略性新兴产业相关的专业;根据经济社会发展需求,设立科技中介、招商、国际商事服务、养老健康服务等当前需要的专业;根据创业要求,开展创业知识、创业能力和素质方面的教育。第三,让青年通过职业创业教育能就业、会创业、高收入、有社会地位,激发青年进行职业创业教育的热情。 4. 大数据产业。该产业是“信息传输、软件和信息技术服务业”中的一个行业中类,目前国内外都刚刚起步,但发展前景广阔,它对教育、交通、零售、能源、医疗、金融等有带动效应,特别是先收集分析需求数据、再组织生产,能有效改善制造业供需平衡,提高整个社会的精准化程度。麦肯锡等国际权威机构认为,2017年大数据市场规模将达324亿美元,每年为世界带来3万亿~5万亿美元经济效益。我国从2012年开始支持大数据项目,北京、上海、陕西、广东、贵阳、成都等地着手发展大数据产业,百度、阿里、腾讯等互联网龙头企业已经开发应用大数据产业。河北省秦皇岛提出发展数据产业和建设中国“数谷”,目前拥有40余家数据企业;北京在张北开始建设“京北云谷”,未来作为京冀规模最大的云计算与数据中心产业基地;廊坊提出到2018年建成亚洲最大的数据中心。该行业是典型的新兴服务业,河北省虽然发展该行业缺乏优势,但如果不发展就会在新一轮竞争中处于被动地位。当前主要任务是:第一,明确省工信部门主抓大数据产业,委托中国电信或联通公司对河北大数据产业作规划设计,为政府推动工作画出路线图。第二,开展基础建设,吸引国家一批金融机构、运营公司等在河北省建数据中心和服务中心,引导河北省相关系统和企业完善软硬件设备并与数据中心建立合作关系。第三,开展大数据应用试点,通过在商品消费、企业生产、旅游、公共卫生、科学教育、交通运输等领域试点单位,做好数据收集和开发应用,让相关系统和企业从分析大数据中获得效益。第四,引导企业利用大数据挖掘市场需求,如,利用网购平台通过提供商品服务用户数、好评率、商家销售史等数据,既引导消费者消费,也引导产品设计生产、服务和管理模式创新,提高企业效益。第五,选择高校信息专业开办大数据技术课程,加强人才培养,为下一步全省应用大数据提供人才保证。 五、做好服务业发展的基础工作 多年来,河北省发展一、二产业形成了一套成熟的思路和做法,但对发展服务业重视不够,也缺乏与服务业发展相配套的管理、融资和统计体系。目前无论是经济发展阶段,还是生态环境和人力资源,都要求河北省拿出更多精力发展服务业。当前需要做好三项工作:第一,完善管理协调系统。强化各级发改系统内部的服务业管理处室,加强对全省服务业的协调力度;健全各服务行业协会,特别是上述重点行业协会。第二,建立服务业融资机制。解决新兴服务行业无抵押不能贷款的共性问题,使服务业在金融支持下走上健康发展的轨道。第三,改进统计工作。科学划分服务行业,厘清文化产业与旅游业、会展业、文化产品制造业的统计边界,正确表述商务服务业与旅游业的关系,像处理工业7大主导产业与39个行业大类关系一样,做到简化表述与统计分类处理得当;把重点服务行业、企业纳入年度统计范围,以便于发现问题,找出规律,指导工作。 服务行业论文:“营改增”对中小型服务行业的影响分析 摘要:为了降低企业税负,提高经营效益,国家对建筑业、金融业、现代服务业等行业推行“营改增”的税制改革。从实施的效果来看,对于税制转型的企业来说,的确是利好。然而,随着税制改革,企业也要相应改变涉税财务制度和税收筹划方法,因此 “营改增”也是一种挑战。本文从中小型服务行业的角度,全面分析了“营改增”可能产生的影响,并对企业的应对措施提出了建设性的意见。 关键词:营改增 影响 应对 在“营改增”的政策实施以前,我国一直执行着增值税和营业税并行的税收制度,而仅有少数国家征收营业税,据统计,世界上170多个国家只征收增值税。而营业税的课征对象是企业的营业收入,不但包括产品或服务的增值部分,还包括除人力资本之外的垫付性资本,而这一部分在上一环节已经被课征,因此,营业税存在重复征收的缺陷,加重了企业的负担。为了降低中小企业的税收负担和支持中小企业的发展,国家积极实施“营改增”的税制改革战略,据财政部统计,仅2012年,12个试点省市的企业共节约了426.3亿元的税收成本。“营改增”确实给中小企业带来实惠。 一、“营改增”给中小型服务行业带来的机遇 (一)降低企业税负 从税收设计的原理来看,营业税存在重复征税的弊端,税收负担比增值税的负担大。具体来看,对于一般纳税人,实施“营改增”之后,企业的原材料、低值易耗品、固定资产、广告费等都可以抵扣,且除有形动产租赁服务业以外的现代服务业执行6%的增值税税率,与先前征收的营业税的税率相比,并没有大幅度的提升,因此,企业的税负会得到一定程度的降低。但是,中小型服务行业并不能短时间感觉到税负上的优惠,因为大多数企业的资产购置行为发生在“营改增”之前,因此,企业不能享有与资产相关增值税的抵扣,并且,不同企业的资产的更换周期不同,有些周期较长,综上所述,“营改增”短期内给中小型服务行业带来的实惠不能立即见效。但是,从长期来看,中小型服务行业的税负能够得到明显的降低,“营改增”对企业的发展是有利的。对于小规模纳税人,现代物流业、金融服务业、高技术服务业和商务服务业等服务业的营业税税率均高于或者等于3%。“营改增”之后,小规模纳税人的征收率统一为3%,所以小规模纳税人对税负的降低程度感受比较明显。 (二)促进企业的长久发展 2012年,国家实施“营改增”的背景是企业负担较重,国家经济下行的压力较大,因此,“营改增”的主要目的就是通过降低税负来增强企业活力。除降低税负,“营改增”对企业发展的帮助主要体现在以下几个方面:节约中小型服务企业的现金流量。最近几年,中小企业融资难的问题日益突出,并且受国际和国内市场环境的影响,流动性成为中小企业的关键命脉。税收具有强制性,一旦到达税务机关要求的征收日期,企业必须缴纳当期发生的税收金额。“营转增”实施后,特别是中小企业的税金相比以前减少了,就减少了流动资金的占用,就能缓解企业的流动性压力,企业也可将节约下来资金用于其它地方,从而促进企业的发展;加强了服务性企业与生产型企业的税务关联。在社会化分工的大环境下,服务业与生产型企业应运而生,分别执行着不同的经济功能。以前,生产型企业一般征收增值税,而服务性行业多征收营业税,这就导致生产型企业从服务性企业购买的劳务或服务无法抵扣增值税。“营改增”深化了专业化分工,打通了第二、第三产业之间的抵扣链条,激发了生产性服务需求,很多大企业都纷纷将本单位的服务需求外包给生产服务业一般纳税人,对生产性服务业发展产生推动作用。 二、“营改增”所带来的挑战以及中小型服务行业的应对措施 (一)税务工作面临调整 长久以来,中小型服务行业一直征收营业税,企业早已适应了营业税的纳税流程和相关的账务处理,但是面临增值税,企业的税务会计未必对增值税的纳税流程、纳税时间和纳税方法有明确的概念,也未必熟悉增值税相关的账务处理方法。因此,企业的财务部门和税务对“营改增”必有一定的适应过程。另外,与营业税相比,增值税的纳税工作量相对较大。 首先,增值税有专用发票,专用发票的管理是非常严格,购买、开票、抵扣、纳税各个环节都要遵循税务机关的规定,否则会给增值税的抵扣工作带来很大的麻烦。对于企业的税务会计和发票管理人员来说,无疑要投入更强的精力。其次,增值税的抵扣实行先比对后抵扣的管理办法,即企业拿到增值税专用发票后,需在180天内到税务机关比对查验,与营业税征收工作相比,这本身就多出了一个环节。最后,增值税的纳税期限有1日、3日、5日、10日、15日或者一个月,而营业税的纳期限为5日、10日、15日或一个月,通常是一个月,因此增值税的纳税频率强。 为应对“营改增”可能带来的涉税工作的挑战,中小型服务行业应做好以下准备:加强有关增值税的理论学习。增值税的计算方法和账务处理与营业税的不同,且税法有关增值税的规则较营业税的要多。因此,企业的财务人员,特别是税务会计应多学习相关的理论知识,才能正确计算应纳税额,使账务处理符合会计准则;熟悉纳税流程。在这方面,企业应与税务机关加强联系,多参与税务机关有关增值税征收的培训和会议,尽早熟悉账务纳税流程,以避免受到不必要的惩罚;加强税务组织工作。企业应重视增值税专用发票的保管工作,提高纳税负责的工作效率和时间意识。 (二)纳税筹划方法发生改变 营业税和增值税的课征对象、税率、法规不同,因此税收筹划的方法也不尽相同。在征收营业税的情况下,企业所采取的纳税筹划方法通常有应税项目的定价筹划、混合销售的纳税筹划、合作项目筹划、承包转让筹划、分解营业额、对外投资等方式。然而,自“营改增”后,这些方法就不能适应增值税的筹划工作,这给原本运用得当的企业带来了很大的调整,企业不得不从重新研究适合自身业务特点的税收筹划方法,这对人才的要求是非常高的。 为应对这种转变,本文介绍了几种适合中小型企业纳税筹划的方法。利用增值税纳税人的身份进行纳税筹划。增值税纳税人分为一般纳税人和小规模纳税人,小规模纳税人不得抵扣进项税,但是税率较低,因此两者的税负是不同的。特别是中小型服务型企业,可能处在一般纳税人和小规模纳税人的界限左右,需要特别考虑。如果企业的购买行为带来的进项税克服了税率升高的影响,应选择一般纳税人,否则选择小规模纳税人;利用销售方式进行纳税筹划。实行实物折扣销售的方式的企业,可以将实物折扣转化为现金折扣后进行纳税筹划;采用委托代销方式的,与手续费形式相比,视同买断的税负较低;利用固定资产投资进行纳税筹划。企业购买的固定资产是可以抵税的,因此,企业的固定资产购置战略可以与纳税筹划相结合;巧妙利用兼营和混合销售进行纳税筹划。在兼营销售业务中,不同税率的产品或服务应分开开票,避免统一使用最高税率。对于混合销售,企业可以通过成立子公司的形式,将其中的业务分离出去,避免适用高税率。 (三)部分企业的税负可能不降反增 虽然,从理论上来讲,“营改增”消除了重复征收的环节,税负因此降低。但是,受制于各种各样的因素,实际情况并非符合理论结果,甚至会出现不降反增的现象。主要原因有以下几个因素的综合结果:税率提高。增值税的征收税率普遍比营业税的税率高,例如,信息技术服务行业的税率大约提高了0.33%;可抵扣的项目较少。有一部分中小型企业属于人力资本型企业,如咨询鉴证业,人力资本占据主要份额,而人力资本又不能抵扣,因 此,相比以前,税负可能增加;企业的上下游链条尚未普及“营改增”。如果行业之间和地域之间的“营改增”改革不同步,企业的抵扣负担将会加重。 面对这种状况,企业还需从自身管理下手。一方面,企业可以调整自身的业务结构,集中发展优势业务,使得经营业绩的增长弥补增加的税负;另一方面,企业通过加强采购管理、存货管理、运营管理来降低企业的成本,从而提高公司的竞争力。 (四)供应商的选择标准可能发生改变 “营改增”后,中小服务型企业购买的设备、低值易耗品、固定资产等产生的进项税允许抵扣。如果供应商属于小规模纳税人或非增值税纳税人,那就无法提供可以抵扣的增值税专用发票,基于税负的考虑,企业就应该重新考虑供应商。以后,中小型服务企业对于供应商的选择就不仅要从价格、品质、信誉等因素进行考核,也要将增值税的抵扣纳入考虑因素当中。 三、结束语 “营改增”在降低企业税负方面发挥着重大作用,对中小型服务行业的发展有很大的帮助,受到广大企业的欢迎。同时,它也是一把双刃剑,既给中小服务型企业带来了发展机遇,也给企业带来了挑战。一方面,它切切实实降低了企业的税负,增强了企业活力,并且给企业的长远发展注入了新鲜的血液;另一方面,面对这种转变,企业的税务工作需要做出新的调整,这对企业的管理和人才建设提出了新的要求,税收筹划的方法也需要转型和升级,甚至多种因素可能导致企业的税负不降反增。这对中小型服务行业提出了警示:既要充分把握这次机遇,又要加强自身管理。 服务行业论文:“营改增”对服务行业的影响研讨 摘要:服务业发展水平是衡量一个国家经济发展水平的重要指标,现在我国正鼓励和扶持发展现代服务业,以实现我国经济结构和产业结构的优化调整。试点推行“营改增”税制改革,不仅可以提升我国税制结构的合理性,改变增值税抵扣链条衔接不上的现状,解决服务业重复纳税问题,而且可以促进服务业的健康、快速发展。本文主要论述了“营改增”对现代服务行业产生的影响,指出了“营改增”实施过程存在的问题,并提出了完善现代服务业“营改增”的措施建议。 关键词:营改增 服务行业 税制 一、“营改增”对现代服务行业产生的影响 (一)降低服务业的税收成本 在“营改增”之前,服务企业购买材料、物资的时候要缴纳增值税,提供服务取得收入后需要缴纳营业税,但是却不可以将够买材料环节缴纳的增值税进项额抵扣掉,这样就造成了服务企业既要缴纳增值税进项,又要缴纳营业税,这就造成了服务企业的重复纳税,增加了服务企业的税收负担,抑制了服务业发展的速度。自从实施“营改增”试点之后,位于试点范围内的服务企业就要像生产流通企业一样缴纳增值税,并可以用于抵扣先前的增值进项税额,从而消除重复征税问题,实现结构性减税,特别是可以减少上下游企业链条的税务负担。 (二)促进了产业的发展 首先,我国现代服务业正处发展时期,实行“营改增”税制改革可以令企业不用重复纳税,减轻了税收负担,增加了企业的利润,这也极大提高了企业将规模扩大、做强的意愿。 “营改增”为服务企业提供了公平的纳税环节,推动了下游企业对服务企业的需求,促进了生产企业与服务企业间的贸易增长,有助于产业结构的整合、优化。其次,有利于服务行业从低端水平向高端水平发展。得益于“营改增”政策,技术含量低、低端人力资本占比大的企业向创新能力强、知识含量高的技术型服务企业发展。最后,在实行征收营业税时,没有什么出口服务贸易税收优惠,只规定了较少范围的跨境服务可以免税。现在实行“营改增”后,将服务产品出口到国外,也跟出口实物产品一样,能够享受出口免税政策,从而提高了我国企业服务出口贸易的市场竞争力。 (三)促进了经济的升级转型发展 “营改增”不但可以让服务企业减低了税负,还可以优化我国的整体产业结构。首先,“营改增”有利于企业将服务项目外包出去,这是因为:首先,在“营改增”前,若企业将服务项目外包,就得缴纳营业税。实施“营改增”后,服务提供企业要缴纳增值税,不用缴纳营业税,接收服务的企业可以将增值税当进项用于抵扣,保持总体税负不变,这样更多的企业就更愿意将服务外包出去,促进产业的专业化分工。其次,实行“营改增”后,集团企业可以进行内部的分化,成立独立的机构向原企业提供服务,虽然需要缴纳增值税,但并不影响集团总的税收负担,这样就有利于产业的分化,有利于企业的转型和升级。最后,实行“营改增”后,集团分公司都能有新的抵扣点,抵扣掉进项税额,减轻集团内部的税收负担。 二、服务行业“营改增”存在的问题 (一)税制设置尚有不合理之处 首先,增值税率档次设计过多,对于一些混合型企业的税率难以界定,增加了税务管理的难度,增加了税务部门的征管成本,也容易滋生偷漏税现象。其次,设置过多的税率档次,对企业来说,多了不稳定因素,不利于有效决策的制定。最后,税率档次设置过多,在实施过程中会使得各企业的抵扣额度不一致,破坏征税公平性。 (二)部分服务行业税负不降反增 现代服务业,不怎么需要用到设备和材料,更多是依靠人的智力劳动,也即是人力成本占比较大,但人力成本难以界定抵扣,这就会导致税率提高和不能抵扣双重困境的出现,使得这些行业的税收负担不降反增。如果服务企业的设备、原料、固定资产部是在实施“营改增”前购买的,那么就不能作为进项额进行抵扣。 (三)特殊行业推进有难度 现在“营改增”试点仅限于部分地区和部分行业,这就会使得有些增值税进项额不能够抵扣,也即是抵扣链出现断裂。事实上,并非所有的服务企业都可以适应“营改增”税制改革的实施。比如,金融行业的增值额是难以计算确认的,因为金融产品处于不断的创新当中,衍生产品也比较多,没法能够准确的确定出增值额,导致计税存在难点。 三、完善服务企业“营改增”的措施建议 (一)减少税率级数,缩小税收减免范围 首先,对税法规定范围内的产品和服务,增值税都采用单一税率,在单一税率下,不同的产品和服务都采用单一的征收税率,这样既可以保证税负公平,也可以节省税务部门的人力和财力,解决不同征管部门因为税率不同的问题而带来的征管复杂性,完善市场的自主调节功能。其次,实行单一的税率,还可以有效遏制偷税、逃税现象。笔者建议,在扩大税基的前提下,在现行增值税税率的基础上还可以适当的下调一些,避免因为增值税额占比过大而造成的财税体系的不稳定性。最后,如果增值税设置了过多的优惠政策,就会使得增值税的抵扣链条中断,影响下游企业的税负。所以,为了保证税收环境的公平性,发挥增值税的中性作用,应该适当减少税收免税政策以及减免条例,给予国家鼓励发展的行业或企业适当的专项补贴或是税收返还等,降低“营改增”的负面影响。 (二)合理扩大进项税额抵扣范围 我国推行“营改增”税制改革的目的是为了减轻服务企业的税务负担,对一些服务企业来说,“营改增”实施后,增值税税率是要高于营业税税率的,但可以通过抵扣进项额度来降低实际的税负,所以, “营改增”是否可以实现企业实际税负的降低就成为衡量“营改增”成功与否的标准。数据统计显示,大部分服务企业在实施“营改增”之后的税负是有所降低的,但是也存在一些企业因为抵扣不足而造成税负不降反增。因此,很有必要合理扩大抵扣链条效益,减轻企业税负。首先,扩大抵扣项目范围,对于政府提供的公共服务,所取得的增值税发票也可以列出抵扣范围。对于企业提供的劳务性服务和消费性商品都要按照适用税率进行抵扣;其次,对企业以前年度购入的固定资产,要具体追溯可抵扣年限,分年计提可抵扣进项税额。最后,对于因抵扣不足而导致的税负不降反增的企业,要给予一定的专项补贴,采用即征即退、先征后退等税收优惠政策。 (三)实现“营改增”的全面扩围 “营改增”现在还正处于试推行期间,有些服务行业还未纳入试点范围,这就容易出现行业间抵扣链条的中断,导致企业税负不公。已经试点“营改增”的几个现代服务业,其“营改增”机制已基本成熟,现阶段最主要的是要加快拓展试点行业,对个别特殊行业采取稳定过渡政策,尽快建立公平税负环境。笔者建议,首先要优先扩围生产性服务业。因为生产性服务业跟制造业有着紧密联系,实行“营改增”有利于产业的分工细化、合理衔接,从而推动各个产业的升级完善。其次,要采取有效的解决措施,实现推进有难度行业也能够适应“营改增”改革。比如,金融行业是“营改增”改革的难点,企业业务复杂性导致了金融服务业的增值额难以逐笔确定,计税基础难以确定。 四、结束语 “营改增”改革以来,已经从个别省份的试点扩展到全国范围,取得了明显的效果,不但优化了我国的税制结构、促进了经济结构的调整,也消除了部分服务企业重复纳税的现象,从而减轻了企业税收负担,促进了服务行业的发展。但改革进展并非一帆风顺,还存在着不少问题需要解决,因此,就需要采取切合实际的解决方法和措施来解决“营改增”过程中存在的问题。 服务行业论文:从财务核算视角看商业地产服务行业管理会计体系建设 摘要:本文从商业地产服务行业财务核算视角,指出管理会计体系建设需要财务核算从简单核算向多维度、精益化核算转型,使财务核算数据能够有效运用于管理决策。财务核算系统与业务系统的底层数据需要实现共享,使财务核算系统能及时获取和整合业务信息,跟踪业务活动变化,发挥财务核算决策支持功能。财务核算体系构建还需要集团统一核算管理体系,实现财务信息集中管理,为管理会计体系建设做好铺垫。 关键词:财务核算 商业地产 服务行业 管理会计体系 一、管理会计体系建设需要摒弃财务核算仅为实现企业对外报告的传统功能,推进财务核算向管理决策功能拓展 对于新兴行业的初创型公司来说,管理会计工作的开展一般会滞后于财务会计工作,管理会计体系构建需要有一个逐步认知和布局的过程,而财务核算体系一般会伴随业务的发展先行建立起来。为了推进企业管理会计体系建设,财务核算体系在设计和建设过程中,需要摒弃财务核算仅为实现企业对外报告的传统功能,推进财务核算向管理决策功能拓展。本文以商业地产服务行业为例,强调用管理会计理念构建财务核算体系,使财务核算体系建设符合企业推进管理会计体系建设的远景目标。 二、财务核算需要从简单核算向多维度、精益化核算转型,使财务核算数据能够有效运用于管理决策 商业地产服务行业在我国属于新兴行业,除了房地产开发商转型或涉足商业地产领域成立商业地产管理公司以外,第三方商业地产服务机构也逐步发展起来。房地产开发商旗下的商业地产管理公司主要为自身开发的项目提供商业地产管理服务,一般不参与其他房地产企业的商业项目运作,而第三方商业地产管理公司作为专业化的商业地产服务机构,为多个房地产开发商或业主提供商业项目增值服务,其主要商业模式为轻资产、多项目运作。本文所探讨的商业地产服务行业财务核算体系构建以及管理会计信息化基础建设主要针对第三方商业地产运营管理公司。 第三方商业地产运营管理公司主要经营管理模式有受托经营、承租经营、股权投资、商业策划服务等。受托经营模式,即商业地产运营管理机构作为资产管理方,接受商业地产开发商或业主方委托为商业地产项目提供全程资产管理服务,获取资产管理收益并分享项目物业增值收益。承租经营模式,即商业地产运营管理机构作为承租方,以租赁方式取得商业地产项目整体经营权,通过对项目重新定位和改造以及后续运营管理,获得项目租金收入并分享项目物业增值收益。股权投资模式,即商业地产运营管理机构作为投资方,以直接购买或收购兼并方式获得商业地产项目股权,通过对项目的直接投资和直接管理,提升项目整体价值获得股权投资收益。商业策划服务模式,即商业地产运营管理机构作为专业咨询机构,为商业项目提供项目规划、市场定位、招商租赁等服务获取咨询收入。 第三方商业地产运营管理公司主要利润来源于多项目资产管理利润、承租经营利润、商业策划收益、物业增值收益以及股权投资收益等。由于其运营管理的服务对象为商业项目,核算体系设计中,所有的核算元素都必须以项目为中心进行精益化核算。比如,核算细则要求所有的直接成本费用必须核算到项目层级;对于总部层级发生的间接成本费用,凡是受益对象为项目的,必须核算到项目层级;对于受益对象为项目,但无法明确到具体项目的,核算前需要与管理层沟通具体分配原则后核算至具体项目;对于受益对象不能归属于项目的,核算上需要记录为“非项目”成本费用。对于管理层来说,总部层级发生的成本费用受益对象不能最终归属于项目的并不多见,这些成本费用可能是项目的前置成本,也可能是潜在项目的拓展成本,核算上要求财务人员深入到业务前沿,跟踪这些成本的最终归属项目。 由于商业项目经营管理模式不同,财务核算上需要反映不同管理模式下的项目运营状况。此外,不同管理模式下的商业项目可以细分为不同的管理服务阶段。比如,受托经营类和承租经营类项目,可以细分为商业定位阶段、工程改造阶段、招商阶段、预开业阶段、正式开业后运营管理阶段等。商业策划类项目,可以细分为商业定位阶段、工程改造阶段、招商阶段等。财务核算方面,需要根据项目在业务上的多元化属性,对项目进行多维度核算,使经营分析既可以从项目整体又可以从不同维度方面反映项目的财务状况。 从以上第三方商业地产运营管理公司经营管理模式的特点来看,财务核算需要从简单核算向多维度、精益化核算转型,使财务核算数据能够有效运用于管理决策。 三、财务核算系统与业务系统的底层数据需要实现共享,使财务核算系统能及时获取和整合业务信息,跟踪业务活动变化,发挥财务核算决策支持功能 第三方商业地产运营管理公司作为连接商业物业持有者和使用者的媒介,承载了大量的外部资源。比如,房地产开发商、投资者、品牌商、供应商和消费者等。商业地产服务商参与了房地产业、商业服务业、金融业的市场资源整合和重新配置活动。 商业地产服务机构在商业项目管理的各个阶段与众多外部供应商紧密合作,共同服务于商业资产的增值服务。比如,商业项目市场定位和规划阶段,商业地产服务机构需要与专注项目所属区域的市场调研机构紧密合作;商业项目工程改造阶段,需要与工程咨询供应商合作;招商阶段,需要与招商经纪服务商合作;市场推广和营运阶段,需要与媒体和市场运营供应商合作。 第三方商业地产运营管理公司作为市场资源整合者的角色定位,要求财务核算体系设计中必须考虑将外部市场资源沉淀在公司信息化系统的底层数据库中,并实现企业内部各信息子系统数据共享。比如,OA系统、采购系统、合同管理系统、商户销售系统、会员管理系统、租户结算系统等各信息子系统的底层数据库必须与财务核算系统保持信息共享和互换,使财务核算系统能及时获取和整合业务信息,跟踪业务活动变化,发挥财务核算决策支持功能。 四、财务核算体系构建需要集团统一核算管理体系,实现财务信息集中管理,为管理会计体系建设做好铺垫 针对第三方商业地产运营管理机构轻资产、多项目运作的商业模式特征,其主要公司构架一般设计为集团管理公司、区域管理公司、项目公司三级。集团管理公司主要核算集团总部费用、集团直接管理的项目池;区域管理公司主要核算区域总部管理费用、区域公司直接管理的项目池;项目公司主要核算特定项目。除了以上三类公司以外,集团公司还会通过持股方式控制专业性功能公司,比如,为项目提供工程改造的工程咨询公司、提供物业管理服务的物业管理公司、提供招商服务的招商咨询公司等,这些专业性功能公司既可以为集团内项目提供服务也可以在市场上独立运作。 以集团直接管理的承租经营类项目为例,项目公司作为承租方,通过租赁方式取得项目整体经营权,会计核算主体为项目公司,主要核算项目租金收入和项目直接经营成本。集团层面对项目的直接管理成本主要体现为集团专业管理部门为项目运营管理服务投入的人力资源成本、集团集中招商职能为项目发生的招商成本、集团集中营销职能为项目发生的营销成本等,这些直接成本记录在集团管理公司的核算账套中。此外,集团内专业性功能公司为项目提供的专业化服务成本,比如,工程咨询服务成本、物业管理服务成本等记录在专业性功能公司的核算账套中。从集团母公司视角,对外报告需要抵消内部公司关联交易产生的内部服务结算收入与支出,反映公司整体经营成果;对内报告需要集合集团内各核算主体的经营数据分析各项目完整的投入产出情况,跟踪项目财务状况的变化。 第三方商业地产运营管理公司集团化统一运营管理、集约化经营的特点,要求在财务核算体系设计方面,必须首先考虑统一集团内各公司核算科目体系、核算细则,统一集团内各公司财务对内和对外报告体系。集团统一核算管理体系,有利于实现财务信息集中管理,为管理会计体系建设做好铺垫。 五、财务核算向管理决策功能拓展,需要企业管理层权衡成本与效益,使财务核算体系建设符合企业推进管理会计体系建设的战略规划 财务核算向管理决策功能拓展,要求财务核算体系随着行业的变革和公司商业模式的变化持续改善。财务核算向管理决策功能拓展,需要企业管理层权衡成本与效益,综合考虑企业发展的阶段性以及推进管理会计体系建设的布局和时间节点,使财务核算体系建设符合企业推进管理会计体系建设的战略规划。 (作者单位:盈石企业管理有限公司) 服务行业论文:医疗服务行业环境面临的新挑战 【摘要】 新医改方案实施后,医疗服务行业面临外部环境和内部环境的剧烈变化,其多方面的挑战,本文主要就医疗服务行业在新医改后的医药市场环境和医疗机构的内部环境产生的剧烈变化进行详细的剖析,进而提出建议。 【关键词】 医疗服务环境 新医改 新挑战 一、引言 我国医疗服务行业定位为卫生事业的一部分,国家实行一定的福利政策,给予必要的投入;各级政府按照卫生事业的性质和卫生工作方针来管理医疗服务行业。当前,医疗服务行业不同所有制性质的医疗机构并存,公立医疗机构(主要是医院)仍然是主体。而医疗服务行业的环境有医院的内部环境(包括基础设施,技术,设备,资金,人力资源),和医院的外部环境,主要有供应商,竞争者,顾客和公众。 认识行业现状及赖以发展的外部环境,深入把握行业发展规律,健全运行机制,拓宽生存空间,促进医疗服务行业的健康有序发展,最大限度地保障人民群众的生命健康安全。而了解内部环境,也是改善医疗服务行业自身的缺陷以增强竞争力的重要环节。 我国医疗资源总量相对庞大,但人均占有量距发达国家尚有差距;资源布局不合理,地区之间、城乡之间差距较大。新医改方案的出台,不仅给医院带来前所未有机遇,同时也使医院面临着不小的挑战,这就要求医院要积极适应新医改的各项政策规定,认清形势,沉着应对,采取合理措施,才能在激烈的医疗竞争中立于不败之地。 二、政策环境――“新医改”的实行 新医改方案可以基本概括为一个目标,四大体系和八项支柱。一个目标:建立覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度,为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。四大体系:建立覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度,四大体系相辅相成,配套建设,协调发展。八项支柱:完善医药卫生的管理、运行、投入、价格、监管体制机制,加强科技与人才、信息、法制建设,保障医药卫生体系有效规范运转。 2009年4月6日,中共中央、国务院《关于深化医药卫生体制改革的意见》正式。这是贯彻落实科学发展观、促进经济社会全面协调可持续发展的必然要求,是维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要举措,同时也是推进我国医药卫生事业改革发展、维护人民健康权益的一项重要举措。特别是2010年12月3日国务院办公厅转发发展改革委卫生部等部门《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构意见的通知》对医疗服务行业的发展前景影响非常巨大。通知要求鼓励和引导社会资本举办医疗机构,提高医疗服务效率和质量,完善医疗服务体系,消除阻碍非公立医疗机构发展的政策障碍,促进非公立医疗机构持续健康发展。 1、新医改对医疗服务行业的供应商――医药行业的发展和市场营销环境带来影响 居民收入水平提高、人口老龄化和疾病普遍化等因素,再加上医保扩容带来的药品需求增加,促进了医药市场高速成长。然而这种市场增量并非均等地分配到每家医药企业,外资企业稳步成长,国内医药企业两极分化明显加大,具备规模优势和品牌效应的医药企业明显提速,而一些没有特色的中小型医药企业表现平平,或出现业绩下滑。 首先,药品需求总量上升,据初步测算,医改带来的药品增量至少在1000亿以上,加上行业自然增长部分,预计未来3―5年医药行业的年增长率不会低于20%。市场结构发生变化。其次,农村三级医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务体系的大力发展,促进了医疗市场的结构优化效率和资源配置效率得到明显提升。再次,产业结构和产品结构发生变化。新医改以建立国家基本药物制度为基础,继而在政府监管下建立具有国际竞争力、生产流通集约化、流通秩序规范化的药品供应保障体系,显然会对医药工商企业构筑更多更高的政策门槛,并在政府监管、市场竞争和资本并购等因素的影响下加速优胜劣汰,进而推动产业集中和竞争升级。普药、新药(专利药品)和OTC品牌药三分天下是未来医药市场的基本格局。国家基本药物制度的建立、药品价格形成机制的改革和医药科技的进步,使得进入国家基本药物目录的药品、原研新药和专利药品将会获得更大的市场空间。 2、医改后医疗市场出现新的更加剧烈的竞争 医院之间的竞争,无论从深度还是广度上来说都将达到前所未有的程度。首先,隶属关系的打破,全行业管理的实行,将更多的医院推向市场。其次,医疗服务市场准入条件的放松,合作、合资,甚至私有独资医院的出现只是个时间问题再次,医改后定点诊疗医院由一家变为多家,患者根据不同的情况承担,在选择就诊医院时将会更加谨慎。最后,医疗保险机构作为第三方介入医院经营活动,形成医、患、保三者之间相互影响、相互制约的关系。医院面临患者的自主选择及医保机构的严密监督,导致供需关系中其主导地位被削弱。 医疗服务市场已经形成了多种所有制医院并存发展的多元化格局,市场竞争加剧,国有医院的主体地位受到严重挑战。医疗市场上,国有公立医院、合资合作医院、民营医院之间的竞争也正在加剧。国有公立医院筹资主要来源于政府对卫生财政预算补助和政策和自我盈利。合资、合作医院资金充足,经营形式灵活,尤其在经营管理方面独具优势,对国有医院冲击较大,不同产权性质的医疗机构共存同一个生存空间,它们都在接受同样的市场检验,接受患者的检验。新的竞争主体的不断涌入,医疗市场的份额正在进行重新分配,市场化管理使医院面临的经营风险与财务风险加剧。 3、医疗服务行为将面临来自社会各方的严密监控 (1)顾客的要求愈来愈高。医改实施后,病人及单位参保职工可以自由选择医院就医,打破了医院长期供方主导地位和垄断经营的旧格局,医疗市场已从“卖方市场”转向“买方市场”。由于病人自主选择医院的自由度增大以及就医观念的变化,个人医疗支出增加,市民对医疗费用敏感度增强,个人账户的保险机制也促使病人对医院的要求不断提高。的医院将是医改的赢家,这必将导致医疗服务行业内部围绕价格低、质量优、信誉高展开激烈的竞争。 (2)管理机构与公众的监督愈来愈强。实行医改后,患者、单位和医疗保险机构三方共同监督医疗费用的机制逐步完善。个人账户用完后需按一定比例自付,从而增强了参保人员的费用意识,必然要考虑对每一项支出的合理性和必要性。同时,医保机构也强调合理控制医疗费用,对医院加强管理,深化监督。 三、医疗服务行业的内部环境的新变化 1、新医改对医院经济管理的挑战――费用成本增加 随着国家基本用药制度、药品购销差别加价、药事服务费等政策实施设立,结束了“以药养医”时代;推行“优劳优得”制度。虽然分配方式上的进步令人可喜,但改进技术和提高服务质量都将增加成本。医改方案彰显和强调了政府在医疗卫生领域的责任,一方面讲是符合医疗卫生领域的基本属性和固有特点和社会公平的重要原则的。国家投资用于实施卫生领域的资金,70%用于补贴需方,30%用于补贴供给,实际情况是县级以下的医疗机构成为补贴的主要对象。在我国现在的公立医院中,其赢利往往来自药品、检查和手术,其中药品费用占到一半左右,在国家缺乏投入的前提下,非常有效的解决我国医疗卫生行业的资金投入问题。可见,即使国家的投入到位,公立医院在运行方面仍然要面临资金的挑战。 医改目的是为了保障城镇职工的基本医疗需求,同时控制医疗费用的过快增长,减轻国家负担。“收支两条线”和“医药分家”制度实行后,医院药品收入必将减少。因此,国家对国有医院财政补偿机制不完善,医院指望药品收入的下降可以通过财政补贴和劳务价格的提高而全部得到补偿是不现实的,也是不可能的。对于财政困难的贫困地区来说,医院在经济管理所面临的挑战更为严峻。 2、新医改对医院人力资源管理的挑战――人力资源成本控制加大 医疗是一种高技术的劳动密集型服务行业,人力成本是总成本中重要的组成部分。据预测,医改后在剔除药品成本后,人力成本将占总成本的60%以上。医院的费用控制管理的难点是人力成本控制方面。再加上“医师多点执业”政策的落实,给管理差,效益低的医疗服务机构的带来严重的人才流失。另一方面,医务人员面对诊治病人和控制费用的双重压力,而收入又不可能达到预期值,积极性必然下降。政府对公有医院的经营管理约束和干预和医院自身管理机制的缺陷,人事制度改革的滞后,使得人才流失不可避免。如何挖掘自身潜力,取得人力资源利用效果最大化,对医院来讲又是一个不得不面对的考验。 四、结语 1、对医疗服务行业环境的新变化的启示 医院传统的管理模式和运行机制却没有根本改变,医院组织结构僵化、发展资金缺乏、管理手段相对落后、经营意识淡泊等一系列问题,很不适应市场经济体制的建立及医疗市场的竞争环境,制约自身发展。而且,在医改、药改形势发展迅猛的冲击下,政府投逐年减少,医疗服务市场开放,多种体制办医,争夺市场资源和生产要素,医疗市场竞争日趋激烈。因此,要谋求医院发展必须探索建立适应市场体制下的医院管理模式和运行机制,建立新型的医疗服务体系势在必行。 2、对医疗服务行业环境的新变化的建议 医疗服务机构间竞争更加激烈,需要重新审视行业性质,明晰行业功能定位,确立市场,在资源配置中的主体地位。 建立合理的人才流动及分配机制。市场经济条件下,医疗服务行业人力资源的配置也必须通过市场来进行,通过人才市场的调节机制来完成。调节机制包括供求机制、竞争机制和价格机制。从行业整体来看,完善的人才市场的形成,合理的人才流动是行业可持续发展的重要体现。人才的流动要打破地域的限制,人才来去自由。逐步向市场劳动合同关系转变,实现真正意义上的全员聘用合同制。完善资源优化机制。注重人力资源的投资、开发和利用,不断调整人力资源的结构和构成,形成一个功能结构层次比较合理的医疗体系,做到优势互补、资源共享、共谋发展。 完善成本核算机制。在当前市场经济条件下,只有借助于各种先进的成本管理手段,不断降低投入成本,以低廉的医疗收费、优质的医疗服务,满足病人基本医疗需求。医院要努力走优质、高效、低耗之路,努力增强自身造血功能。 3、加强预算管理,对医院经济运行产生强大的约束力 医院每年的预算关系到医院一切经营活动的全过程,包括医院的基建、设备、药品、卫生材料以及水电供应、职工的福利、奖金的分配等。只有结合医院的特点,通过推行全面预算,设计合理激励机制,充分发挥财务管理职能,才有利于医院控制医疗成本,提高公共效益。 首先,必须更新预算管理观念,使预算管理成为全局性财务管理理念和行为,通过硬性的制度安排使财务预算的编制与执行成为一种规范。其次,收入预算要参考上年预算执行情况和对预算年度的预测编制;要正确处理好需要与可能的关系,分清轻重缓急,把有限的资金安排到最需要的地方;要坚持开源节流,增收节支,努力提高资金的使用效果。最后,医院各部门在编制预算过程中要做到从实际需要出发细化预算,明确资金用途,对于超出预算审批的资金要说明原因,进行追踪审计,并建立预算执行绩效考评制度。 服务行业论文:五寨县饮食服务行业人员结素试验(PPD)调查结果分析 【摘要】 为掌握我县从业人员的结核病感染情况,于2012年对我县辖区内的3538名食品及公共场所从业人员进行了结核菌素试验。年龄在16岁――55岁之间,查出有阳性反应者110人,占3.11%。31岁以上的阳性反应率明显高于16岁―30岁者。阳性反应率呈现随年龄增长而逐渐增高的趋势。 【关键词】结素试验结核菌感染从业人员 结核病是慢性传染性疾病,目前全球已有20亿人感染了结核病,活动性结核病患者已达1500万,每年新发现结核病患者达800万――1000万,有180万人因结核病死亡。1993年世界卫生组织(WHO)宣布“全球结核病处于紧急状态”,将结核病列为重点控制的传染病之一。1998年世界卫生组织(WHO)再次指出“遏制结核病行动刻不容缓。”据世界卫生组织(WHO)《2008年全球结核病控制报告》估计2006年我国结核病人数为131万,占全球的14.3%,位居全球第二位,是全球22个结核病高负担国家之一。2000年全国结核病流行病学抽样调查结果显示,我国结核病疫情的特点是:感染人数多,全国有5.5亿人口已感染了结核菌,明显高于全球平均感染水平;患者人数多,全国有活动性肺结核患者约450万,其中传染性肺结核患者约150万;死亡人数多,全国约有13万人死于结核病;农村患者多,全国约80%的肺结核患者在农村,而且主要集中在中西部地区;耐药患者多,特别是耐多药和广泛耐药者人数多。在我国传染病的疫情网络报告中可以看出,肺结核病报告发病和报告死亡数位居甲、乙类传染病的前列。肺结核患者中的3/4为最具有劳动能力的青壮年。结核病仍是制约农村地区特别是贫困地区的经济和社会发展的重大疾病之一。为此,为了实现联合国的千年发展目标,降低我县的结核病疫情,提高我县居民的健康水平,我中心于2012年7月份对我县辖区内的食品卫生和公共场所从业人员进行了结核菌素试验的调查,现将调查结果报告如下: 1材料和方法 1.1资料来源: 采用普查的方法对全县的食品加工、食品销售、饮食行业、酿造行业、旅店、理发店、娱乐行业的从业人员在皮内进行了结核菌素试验。对结核菌素试验阳性者再进一步做痰涂片抗酸杆菌染色镜检。 12试验的方法与制定的标准:用卫生部兰州生物制品研究所生产的每ml含50lu卡介苗菌素纯蛋白衍化物(BCG_PPD)的稀释制剂(批号20120203,有效期20130204)前臂掌侧0.1ml皮内注射,注射后48小时――72小时观察注射部位反应,并测量局部硬结的纵横直径,按平均≥20mm,或局部出现水泡,坏死,淋巴管炎为强阳性反应。痰涂片抗酸杆菌染色的方法按照《中国结核病防治规划实施工作指南(2008年版)》执行。 结果:共检查从业人员3538人,查出强阳性反应者110人,强阳性率为3.11%。在这110人中,进一步做痰涂片抗酸杆菌检测,检出抗酸杆菌阳性者10人,检出率为9.1%。现按行业,性别,年龄分述如下: 一 不同行业结核菌素试验阳性检出率 从表1可以看出,公共场所从业人员结素试验的阳性检出率高于食品从业人员,经统计学处理无显著性差异 2不同性别结素试验阳性检出率 由表2可以看出,女性结素试验检出率高于男性,经统计学处理无显著性差异。 3不同年龄结素试验阳性检出率 由表3可以看出,31岁以上、41岁以上、51岁以上结素试验阳性检出率明显高于16岁和21岁以上的年龄组和平均检出率水平。经统计学处理,不同年龄组之间的阳性检出率有非常显著性差异。 4讨论: 4.1通过本次调查基本上摸清了我县从业人员的结核病感染情况,为控制结核病的流行提供了依据。试验结果的阳性率虽说不同行业之间、男女之间无显著性差异。但也应该引起重视,特别是女工除了8小时工作以外,还要负担大量的家务劳动,使抗病能力下降【1】,所以应提高各用人单位对做好妇女保健工作的深远意义的认识,开展加强妇女保健工作方面的科学研究,促进妇女保健工作不断向更好的方面发展。同时也要借助新闻媒体等多种渠道大力开展结核病的健康教育宣传活动,做到家喻户晓,人人皆知。 4.2结核菌素试验的阳性率在不同年龄之间有非常显著性差异,且31岁以下呈上升趋势,以41岁――50岁年龄组最高,达到了5.14%。据报道:结核病因症求诊检查检查结果分析30岁――50岁年龄组所占比例高达53.7%,发现活动性肺结核的涂阳病例也以该年龄组最高【2】,在收治的住院肺结核病人中以21岁――40岁之间的男性患病率较高【3】,所以我们认为该年龄组可以作为今后我县开展结核病防治工作的重点。 4.3对这次主动性发现的10例涂阳肺结核病患者也及时给予了化疗药物。这10例病人中其中有7例是初治涂阳病人,还有3例是复治涂阳病人,从这一点也可以看出以前我县结核病防控工作做得还是有差距,以后在病人的发现方面要下更大的功夫,想更好的办法。给予的化疗药物是沈阳红旗制药厂生产的板式组合药,初治涂阳病人的化疗方案是2H3R3Z3E3/4H3R3.复治涂阳病人的化疗方案是2H3R3Z3E3S3/6H3R3E3.并嘱托要按时来我中心免费查痰。 4.4结核菌素试验是结核病流行病学调查中最简单,最快速,最满意的试验方法。但要求在皮内注射时应注意器材、结素和操作的标准化以及工作人员的严格训练,这样才能得到准确的结果。 服务行业论文:服务行业品牌创立研究 摘 要:服务是形象,是核心竞争力。现随着经济结构的不断改变,市场已经从产品向服务行业转型。近日,浙江省办公厅印发《关于加快服务业品牌建设的实施意见》提出,以打造一批品牌服务产品、企业为目标,培育出一批高质量、高水准的国际知名度高的大型企业品牌。因此,如何提高服务行业的竞争力,形成一批特色的服务业品牌,是取得竞争的有力武器。本文运用了金融学、心理学、社会学等相关科学相结合的方法,综合了文献法、分析比较法、综合统计法,对现服务行业品牌创立的重要性,品牌创立现状以及对建设服务品牌的策略做出科学合理的统述。 关键词:品牌;重要性;现状;策略 我国国情是制造业为重要影响,相比起服务业,不论是从GDP贡献还是从大环境下的成长,在中国服务业与西方发达国家相对巨大差距的情况下,品牌就成了市场竞争的关键。所以,我们应该从根本上承担起这个任务。 一、服务行业品牌创立的重要性 随着社会的洗涤,淡出人们视野的各种品牌也逐渐由稚嫩走向成熟。在服务行业竞争的大背景下,品牌已经成了消费者与员工对企业提供和产生服务的美誉度和忠诚度,也是产品和服务文化的个性化体现,更是行业之间零和博弈的竞争,同时也强化了消费者对产品和服务功能的认识。[1]80/20的市场法则可见:20%的强势品牌占有了80%的市场,而80%的弱势品牌占有了20%的市场,故扎实品牌策略经营的模式是占据市场的有效渠道。国务院《质量发展纲要》中提出了要全面实现服务质量标准化、规范化和品牌化。例如,中国的快餐服务企业都亲眼目睹了“肯德基”“必胜客”挟天子以令诸侯的雄风。[2]由此可见,建立品牌来提升服务产品的价值,是面对消费者消费层次升级的必然选择。 二、服务业品牌创立现状 品牌是一个感性的虚拟词,要摆脱工业思维来考量,LV中国区总监吴越认为:从品牌长远的发展趋势来看,品牌建设要注重“人”的价值。同时我们也能看到市场上很多知名的品牌都是以人名或某一个明星为媒介,淡化了品牌的地域、国籍问题,而是从消费群体以及市场的角度来考虑。而服务品牌的建立是来自于消费者内心的,所以对于建设有卖点的服务品牌,所要面临的是一条艰巨而漫长的路。南开大学商学院教授白长虹讲道:服务业是很难做的,全世界最有价值的百强品牌,服务业排不到几个。[3]所以,我们要针对服务行业品牌创立的现状做出分析,提出有效的研究策略。 (1)缺乏品牌经营理念。为什么服务行业在100强品牌里一直难展手脚,其中大的原因是企业对品牌的概念认识错误。虽然现在大部分的服务行业都很重视品牌的建设,但基于对品牌的内涵准确度拿捏还存在偏差,所以常常把品牌创立理解为就是创名牌;把品牌经营认为是设立一套有国际感的标识;或者单个的认为投入巨额资和媒体的滚动广告。 (2)缺乏统一的经营体系。现在很多品牌经营在服务行业还处于粗放阶段,缺乏系统性的品牌经营体系。由于很多原因,例如子公司与母公司之间联系,前者往往因为地域性的关系而更为强势的拥有了品牌效应,而与母公子又没有太多实质性的互动,导致了品牌的树立背离于初衷,形成了载体混乱的现象。当然导致经营体系模糊的原因不单单是这些,所以,服务行业中缺乏统一的品牌经营体系。 (3)缺乏品牌经营的管理人才。以餐饮业为例《2011年度餐饮商户调查报告》,53.6%的餐饮店管理人才的水平均在中专及大专阶段。尽管服务行业内部有很多负责广告、策划的人才,但却缺乏品牌策略实战经验的负责总监型人才,而国际战略品牌管理理论知识和经验的更是少之又少。可以这样说,国内服务行业在大环境下没有能够很好地掌握品牌优化的战略性计划,没有能够走向世界,走向国际轨道的国际化管理人才。 三、建设服务品牌的策略 (1)建立战略性策略。首先,建立战略性的品牌经营的路线和策略,要有合理和科学的经营措施和手段。其次,提高企业决策层的品牌意识,要从观念上和经营上改变企业固有传统模式。要有规划性的设计好企业的品牌走势的蓝图。再次,要塑造具有核心价值的企业品牌,并不是单单做广告,在品牌有形的光环下,还要注重无形服务,注重以人为本的设计理念,开辟品牌个性在消费者心占有的位置。 (2)建立完善的品牌体系。首先,从责任归属和动作方向上着手,建立清楚有效的管理制度。将策划、管理、营销等一套经营中可能存在的问题提炼出来,并制定完整的品牌战略组织机构,和清晰的战略决策且有效的实施方案。与此同时,还要建立统一的品牌体系,统一管理,统一标准,统一的品牌形象。其次,在持续经营的过程中有化解风险的机制,巧妙、成功的实施风险平衡的能力,打造想客户所想,急客户所急的品牌形象。最后,优化配置资源,提升服务水平。 (3)科学塑造品牌形象,打造诚信服务。品牌是靠实在的做和良好的口碑,在品牌的塑造上认真地以社会责任为基本,以回报社会和消费者的方式来提升品牌的知名度。所以说,品牌的形象是取得市场竞争优势的关键,包括两点:首先,是品牌形象策划,主动的向公众展示,形成一个企业特有的标准化的印象。其次,是品牌传播策略,以信息、形象的传播,让消费者认识、关注,并潜移默化中产生无可替代的价值观。 四、结论 因此,服务业的品牌创立是服务业立于百强企业的重要手段,更是企业经营的理念和价值观的体现,为客户表达了其他服务不可替代的承诺。所以,要做好服务业品牌的创立是一个长期的工作,要有整体性的规划和理念,这样才能建立起一个品牌的长远发展。 服务行业论文:浅谈服务行业如何选址 摘 要:选址作为企业管理常规性的问题,存在于国民经济发展的各个行业,尤其在服务行业。在第二届京交会暨全球服务论坛北京峰会上,国务院总理指出要大力发展服务行业把服务行业打造成经济社会可持续发展的新引擎,而选址是服务行业的一项重要投资决策。本文通过分析服务行业在选址过程中的问题,提出帮助服务行业科学选址的办法。 关键词:选址决策;服务行业 引言:服务行业位置的规划是企业管理的第一步,也是一项重要的战略投资。选址的好坏直接影响了服务的方式,服务的质量,服务的效率和服务成本,进而影响利润和企业的竞争优势。选址是服务行业经营的首要因素,因此它在很大程度上决定了服务行业的成败,所以服务行业通常被人们称为“选址的产业”。 一、选址决策在企业经营管理中的重要性和必要性 选址对服务行业的重要性体现在四个方面。(1)选址是制定经营战略及目标的重要依据。经营战略及目标的确定,首先要考虑所在区域的社会环境、地理环境、人口、交通状况及市政规划等因素。依据这些因素明确目标市场,按目标顾客的构成及需求特点,确定经营战略及目标市场,制定包括广告宣传、服务措施在内的各项促销策略。例如,经营方向、产品构成和服务水平基本相同的餐厅,会因为选址的不同,而使经济效益出现明显的差异。不考虑餐厅周围的市场环境及竞争状况,我们仅仅评直观经验来选择餐厅的选址,是难以经受市场的考验并获得成功的。(2)选址是对市场定位的选择。选址在某种程度上决定了客流量的多少,顾客购买力的大小,顾客的消费结构,服务行业对潜在顾客的吸引程度以及竞争力的强弱等。(3)选址是一项长期的投资,投资巨大,事关长远。不论是租赁的,还是购买的,一旦被确定下来,就需要大量资金的投入。当外部环境发生变化,服务设施的地址不能像人、财、物等其他经营要素一样可以做相应的调整,它具有长期性、固定性的特点。一旦发现选址错误,则为时已晚,难以补救。因此,对服务行业选址要做深入的调查和周密的考虑,妥善规划。(4)地址的选择反映了服务理念。对服务行业来说,地址的选择要以便利顾客为首要原则。从节省顾客的购买时间,节省其交通费用的角度出发,最大限度的满足顾客的需要。否则就会失去顾客的信赖和支持,也就失去了存在的基础。 二、我国发展服务行业的现状及在选址中的问题 服务业概念在理论界尚有争议。一般认为服务业即指生产和销售服务商品的生产部门和企业的集合。服务业是现代经济的一个重要产业。2013年5月第二届京交会暨全球服务论坛北京峰会上,国务院总理指出要最大限度“松绑”服务业,把服务行业打造成经济社会可持续发展的新引擎。大力发展服务行业,既是当前稳增长、保就业的重要举措,也是调整优化结构、打造中国经济升级版的战略选择。服务行业作为“选址的产业”,对于管理层而言,选址决策的难度最大,影响也最深远。选址决策的方式,往往事关企业的成败。在服务行业选址过程的问题,可以总结为以下几点: (1)做出选址决策人员的问题。选址决策中涉及到人有谁?这是难以回答的问题。原因在于:公司之间情况差别巨大。董事会,副董事长,采购员或任何咨询人员都可能做出选址决策。例如,从服务企业提出选址,构想到一家新酒店的实际运营,往往需要二年至五年,在这周期结束之时,如果发现当初决策明显失误,从而蒙受巨大的损失和运营环节的严重浪费,那么应由谁来承担责任呢?如果会计账目违规或财务报告一塌糊涂,财务经理必定被炒。产品质量低下,生产经理立即下台。新产品卖不出去,营销经理可能要另谋出路。然而,当建店新址被证明错误时,又应由谁来承担责任呢?公司应该设立一个专门的职能部门做选址规划,对运营过程中各个因素进行综合考察和分析,进而做出正确和科学的选址决策。 (2)选址往往凭经验,无科学依据。服务行业选址,往往凭经验主观来判断,想快就快,想慢就慢。例如,有人认为,大型城市中心由于位置不易寻找,场所的租金价格高,应予以回避,在其周边发展较为有利;也有人认为哪里地价便宜,就先发展哪里。这两种说法虽各有道理,但是否适用,还有待商榷的。发展速度是选址决策中店面发展快慢问题,也是模式问题:什么时候发展速度快些,什么时候慢一些,都应符合事物发展的内在要求,而不是凭人的主观判断,想快就快,想慢就慢,否则事与愿违,适得其反。 三、服务行业在选址中的对策 (1)要对市场竞争状况进行分析。服务行业目前及未来存在的竞争对自身经营可能带来的风险,服务行业本身与竞争对手的场地相比存在哪些优势劣势等,都应作综合评估,可以采用SWOT分析法(即分析我们自身的优势和劣势,在行业当中,我们面临的机会和威胁)。例如,一个地区的餐饮行业的竞争状况可以分成两个不同的部分来考虑:一是直接竞争评估。二是非直接竞争。这类竞争有时起互补作用,对餐厅是有利的。因此,任何一种形式的竞争,都值得在投资前认真的研究和考虑的。竞争既是一种威胁,又是一种潜在的有利条件,只要把竞争对手作为一面镜子认真分析其优势或劣势,就使我们在竞争中占有主动。(2)要重点分析不同营业地点的特征。1)车站附近。在车站附近来往的乘客是其主要的顾客群,其中有上班职工,也有学生,对待顾客的方式要分不同对象而有所不同。另外,假日的顾客与平常不一样,必须要有所区别。顾客在此地段最大的目的是等车,因此快餐店最适宜。2)公司商号集中区。该地段以上班职工为最主要的顾客,其光临的目的不外乎洽谈生意或聊天。例如如何应付中午大批涌入的顾客,假日及周末生意清淡时如何提高营业周转效率,是选择该地段而考虑的重点。3)商业市中心。此地段是约会、聊天、逛街、休息动机不同的顾客云集的场所,也是开店最适当的地点,但这也是需要大量投资的地段。该地段无论对什么类型的店都会适合,但必要条件是该店要有自己的特色,并且确实针对某些特定对象经营。由于周末及假日顾客较多,因此必须灵活地运用临时工。4)居民住宅区。此地段的顾客以附近居民为主,服务顾客的重点是如何体现亲切温暖感及提供新鲜美味的餐饮性。如果附近居民具有交友性质中心的功能,如设置布告栏,主办交游、比赛等趣味性活动,则营业成功的可能性更大。(3)周边要有齐全的配套要求,是今后发展的基础。服务行业由于自身行业的特性,必须具备各项配套。包括同业配套、异业配套、交通配套等等。同业配套:要考虑周边同行竞争者的经营项目是否与自身经营项目具有相似定位、互补市场的配合性。异业配套:考虑场地周边娱乐休闲项目的数量、规模、生意、存活时间。异业生意的好坏对自身具有很强的参照性。交通的要求:能最大限度的方便潜在顾客。例如:中餐馆,从店面步行5分钟内至少拥有往来公交车站2个,最好拥有两条不同的自驾车线路到达店面,同时拥有自有的停车场,并且停车位最好位于餐厅正前方或侧面等容易为路人识别的地方,容易聚集人气。(4)预测未来变化的影响,分析将来的发展趋势。1)未来3-6年,场地周边的变化可能对其造成的稳定性的影响。2)市政规划:当地政府规划对选址场所的影响,如道路变化,该区域的动迁等。3)商业规划:该区域可能建设的各种大型商业项目对选址的影响,如学校,医院,商业楼盘等。4)发展空间:分析该区域是否存在商业氛围下滑或上升的各种可能性。例如:该区域的每天的人流量,车流量。 总之,服务行业地址的选择对生意兴盛与否有重要的影响。如果地点选址不当,即便装潢再精美,服务再周到,生意也不可能兴隆。因此,不论是筹划开店还是正在营业,都必须彻底研究选址的问题,做出科学决策。 服务行业论文:我国石油服务行业现状及发展趋势简析 在中国能源供需结构中,石油供应短缺问题比较突出,从1993年起我国就从石油净出口国变成了石油净进口国,石油的生产量远低于石油消费量的增长,对进口的依存度也越来越高。随着国民经济的发展,改善能源消费结构以及减少环境污染的迫切需求,我国石油的需求量仍将继续保持较快的增长速度。为了满足石油需求量的日益增长和减少对进口的依存度,国家势必会加大石油的自主生产力度,老油田是保持原有产量增加的主要力量,而老油田开发目前已经进入高含水和高采出的“双高”阶段,开发难度越来越大,生产成本也越来越高,这对我国石油开采等服务行业提出更高要求。 一、我国石油服务行业现状 我国目前油服行业企业众多,布局分散,油服公司规模总体远小于国际大型公司,行业集中度低。例如中石油下属31个局级单位经营着119家石油装备制造企业,其中年收入超过10亿元的只有13家,50%以上的企业年收入不足1亿元。而且,我国90%以上油田服务企业却隶属于中国石油、中国石化、中国海油的子公司,而三大石油公司占据着国内大部分的油气资源,其余中小型油服公司仅占有油服市场10%左右的市场份额。 (一) 国内石油技术服务市场尚未形成全国范围内的开放性市场 由于现存的行政隶属关系,国内各大专业石油服务公司形成了自我发展、缺乏技术竞争及有效交流的格局。各油田区域内从事石油技术服务的企业主要是各自油田范围内的企业或油田改制企业,油田区域外企业进入存在较大障碍,在全国范围内尚未形成开放性市场。 (二) 国内油服行业技术发展不均衡,与国外企业差距较大 虽然我国石油科技领域取得了一系列成就,但与国外先进水平相比,仍有较大差距。在国外,油田技术服务已经实现了数字化、集成化、智能化、可视化和实时化,微孔井开采技术、数字化油田已经成为主流技术,而国内仍然停留在蒸汽吞吐、水利活塞泵等人工技术阶段,而且在高端测井设备等方面,仍是空白。我国企业内部研发体系落后、研发投入不足以及缺乏研发人才激励机制等问题直接制约着我国企业的自主创新步伐。 (三) 我国石油技术服务企业布局分散、各自为战 海外具有一定国模的石油工程技术服务商对工程设备和原材料供应商进行整合,形成了拥有专有装备、专有技术,提供从设备制造到工程服务一体化的综合性公司,而我国规模较大油服公司也拥有一定的装备和技术,但集团内部尚未形成一体化运作机制,企业各自为战,在各自范围内独立发展,缺乏足够的技术交流和市场竞争,在全国范围内尚未形成具有较大影响力的油服公司。 (四) 油公司对油服行业市场准入设立较高标准 石油公司对石油技术服务行业有较高的技术要求和业绩要求,各大石油公司通过市场准入、资质管理等办法实施行业管理,行业管理较为严格。由于石油开采技术服务直接影响石油开采量,各大油田对油服公司实施包括资质、作业经验在内的比较严格的市场进入。 (五) 油服行业的技术要求越来越高 油田服务面对的是地下复杂的环境、对施工方案设计、作业工艺、作业设备以及技术维修等要求较高,尤其是老油田目前处于“双高”阶段,对油服公司技术水平要求越来越高。 二、我国石油服务行业未来发展趋势 (一)国内市场有限,进军国际市场成为必然趋势 目前,国际石油天然气资源分布非常广泛,国际上的石油公司也进行着跨国合作,油服公司若不能参与国际化竞争,进行国际化经营,则很难跟得上市场的步伐,甚至可能国内的饭碗都不保。国际大型油服公司都在进行着国际化的发展战略,例如斯伦贝谢(Schlumberger)已经在全球140多个国家设有分支机构,哈里伯顿(Halliburton)的业务已经遍及全球70多个国家,贝克休斯(Baker Hughes)也正在90多个国家开展着油服业务。 (二)由单一专业向多转化、综合化服务方向发展 为了增强自身的市场地位,同时满足石油公司日益增长的综合服务需求,油服市场逐渐出现了纵向一体化趋势。在这种趋势下,并购作为一种突变性、革命性的企业快速外延发展模式,成为油服企业发展新业务和扩大规模的主要方式。斯伦贝谢公司在上世纪60年代是一著名的专业化测井公司,通过不断重组、兼并,其业务已经扩大到物探、钻井、测井、录井、固井等领域,除了地面工程建设外,能够为“油公司”提供一揽子综合服务。 (三)实现技术开发、装备制造和技术服务相结合 技术创新在推动油气勘探开发不断发展的同时,也成为石油技术服务公司占领市场、保持竞争优势的核心。为了保持在技术领域的优势地位,国外一些大公司均重视研发投入,增强技术、装备的研发能力,不仅仅提供单一服务,而是综合化服务提供商。未来,国内企业也将向综合化发展。 (四)与油公司之间结成“战略联盟” 近年来,国外油公司降低成本和风险的要求日益迫切。为适应油公司的要求,油服公司在提高综合服务能力的基础上,转变经营策略,由单纯提供施工作业,发展成与油公司结为“战略联盟”,在风险共担、利益共享的形式降低油公司的风险和成本,扩大自身市场份额。 总之,油服行业服务于石油企业,油服市场的规模和发展由石油公司的勘探及生产投资直接决定,油价的上涨是推动油服市场规模扩大和行业快速发展的主要因素。同时,技术突破、政策导向成为油服行业增长的重要催化剂,而国内油服公司的国际化发展也将成为必然趋势。
营销论文:Email营销的黄金法则 菲利普·科特勒:Email营销的黄金法则 通过电子邮件发送广告的公司面临着1条前程光明但又危险的道路,任何过错(比如把电子邮件发送给1个其实不需要的顾客)均可能会在_夜之间毁了公司的名誉。但是,如果公司对于于电子邮件的使用恰到益处的话,它不但能够树立起与客户的联络,还可以取得逾额利润,并且,其所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的1小部份。 愈来愈多的公司开始采取Email营销模式,由于电子邮件营销可以带来许多看患上见的益处——因特网使营销人员可以当即与不计其数的潜伏的以及现有的顾客获得联络。钻研表明,八0%的因特网用户在三六小时内会对于收到的电子邮件做出回覆,而在直接邮寄(简称直邮)流动中,平均回覆率仅为二%。同时,与在线营销的其他方式相比,电子邮件是﹁个无可非议的赢家,通过“点击通过率”这1指标可以充沛体现出来.每一当用户连接到公司的主页或者销售站点时,就产生了1次点击通过——不管他们是观看了1个站点的窗口广告,仍是发送了1个电子邮件。旗帜广告的“点击通过率”已经经降到了一%下列,而电子邮件的“点击通过率”则到达八0%;再有1项就是本钱,纸张、打印、邮寄的费用都很贵,而且1年比1年更贵(微软公司平均每一年要花七000万美元用于直邮),现在,微软每月要发送二000万份电子邮件,但花的费用要比直接邮寄少患上多。 但是,发送电子邮件需要注意1些因素。为了到达1个较高的“点击通过”率,或者者为了让电子邮件的接管者们尽快做出回覆,营销人员必需遵循电子邮件营销的1个基本规则:征患上消费者的赞成。例如,作为1个在网络长进行直接营销的前驱者,扬扬迪尼(Yoyodyne)公司的(已经经被雅虎收购)总裁塞思·戈丁(Seth Godin)乃至提出了以征患上客户允许为基础的营销模式(Permission-based Marketing)。戈丁认为,消费者厌烦了那些他们不想要的营销广告。通过应用因特网的人机对于话功能,让消费者抉择他们需要患上到甚么样的电子邮件,而使用征患上消费者允许为基础的营销将使它患上到益处。戈丁把“以征患上消费者许可为基础的营销”比作约会:如果公司在与消费者的第1次接触中就表现患上很好,这就会促进消费者对于公司的信任并促使他们接受公司之后所提供的各种服务。 艾米加(Iomega)公司在其电子邮件营销中胜利地应用了以“征患上消费者许可”为基础的营销方式,该公司主要销售计算机外围存储装备(如Zip驱动器)。艾米加公司展开了屡次电子邮件营销流动,每一次都是以已经登记的顾客为基础开始的。从它的选择清单中,艾米加仅向那些允许艾米加公司向其发送电子邮件的顾客发送电子邮件。通过把目标集中在那些愿意收到这些电子邮件的顾客身上,公司可防止在因特网上受到谢绝,并且增添其收到回覆的几率或者者增添其销售额。 鉴于消费者对于收到大量的垃圾邮件感到愤怒,他们老是把它们删除了到垃圾箱里。这些愤怒的消费者乃至可能会在网长进行反击,他们只需很快地发1份电子邮件给他的朋友们,给该公司服务名单上的所有人,或者者给其他Web站点上的用户,或者者是树立他们自己的Web站点来反对于该公司,这样1个愤怒的消费者几近可以当即让那个搪突的公司声誉扫地。由于这个缘由,那些有效应用电子邮件进行营销的公司不但让愿意“进来”的用户“进来”,而且每一1次当他们要“出去”时,也让他们“出去”。 下列是电子邮件营销人员中的前驱者们所遵循的其他1些首要的准则。 一、给顾客1个必需做出回覆的理由。 扬扬迪尼公司使网上冲浪者们有强烈的愿望去读这些电子邮件广告以及网上广告。立异的直接营销公司应用电子邮件情势上的小游戏、清道夫搜寻肃清以及瞬间就知道输赢的流动来吸引顾客。用户的目的是为了争取产品,如1次去加勒比海的旅行或者者是1袋金子。 二、使你的电子邮件的内容个性化。 网络使公司能够依据顾客过去的购买情况或者合作情况,将其发送的电子邮件的内容个性化。同时,顾客也更乐于接受个性化的信息。电脑书店亚马逊()的站点通过顾客的购物历史记录向那些愿意接受建议的顾客发送电子邮件并提出1些建议,而博得了许多虔诚的客户;IBM公司的“聚焦于你的新闻文摘”站点将有选择的信息直接发送到顾客的电子邮件信箱中……那些赞成接管新闻信件的顾客可以从1个有兴致的话题概况清单当选择他们所有的内容。 三、为顾客提供1些他从直接邮寄邮件中所患上不到的东西。 直接邮寄流动需要花费大量的时间去筹备、施行。由于电子邮件营销的施行要快患上多,所以它们能够提供1些对于时间敏感的信息。例如,网络上的1个游览站点如游览城(Travelocity)不断向顾客发送被称之为票款手表(Fare Watchers)的电子邮件,它提供最后1分钟的便宜机票。 如果营销人员依据所有这些规则来从事其营销流动,他们极可能使电子邮件成为最热点的新型营销载体之1。 菲利普·科特勒: 被公认为现代营销学之父,创造了完全的营销理论,培育了1代又1代美国大型公司的企业家。在美国超大型跨国企业的成长中,科特勒作出了巨大贡献。 目前,科特勒是美国西北京大学学凯洛格管理钻研生院的杰出教授,他曾经获芝加哥大学经济硕士学位以及麻省理工学院经济学博士学位,和哈佛大学数学博士后以及芝加哥大学行动科学博士后。 营销论文:产品生命周期的营销策略管理 摘要:在当前的买方市场环境下,面对日益挑剔的消费者,企业如何做好产品营销工作,是企业生存、发展的关键环节。产品生命周期的营销策略管理作为营销管理的基础问题也越来越体现其重要性,文章通过论述产品生命周期各阶段的营销策略,分析了在营销管理工作中对产品生命周期管理的必要性以及相关注意事项。 关键词:营销策略 ;营销管理;产品;生命周期 随着我国经济的快速发展和市场经济体制的不断完善,各行业的竞争已经异常激烈。企业要使自己的产品适时打入市场并迅速扩大市场份额,企业要在竞争中保持优势并保持高速的发展,企业的营销管理显得越来越重要。产品生命周期的营销策略管理作为营销管理工作中的重要问题之一,需要我们给予更多的关注。 一、产品生命周期的概念 通常,产品在市场上的销售情况与盈利情况是随着时间的推移而变化的,这种变化的规律与人类和其他生物的生命一样都有出生、成长、成熟直到衰亡的过程。产品生命周期也称产品寿命周期,指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程,分为导入期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段。每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征,企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显着特征而采取适当的营销策略,满足顾客需求,赢得长期利润。制定最佳产品组合和营销策略必须了解产品生命周期,产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征,产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。 二、产品生命周期各阶段的营销策略 (一)导入期 在导入期,不论企业强弱,它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。在这一阶段,投入的需求很大,此时的指导思想是迅速建立市场份额,采用各种办法加快产品扩散的速度,利用竞争者少的有利时机抢先占领市场。企业要主动缩短导入期的时间,降低产品的市场风险。此时应积极收集市场夺新产品的反应与意见,以促成产品的技术完善和最终定型,在很好地把握市场需求变化的基础上,完善生产技术,保证产品性能的实现和质量的稳定,并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。产品销售的重点在于吸引对新产品不了解的顾客和向潜在的消费者介绍新产品,引导他们进行试用。企业可以“创造”需要,突出强调新产品所能给消费者带来的效用和利益,可以采用赠送、试用、较大的折扣等方式来争取消费者。在销售渠道的建立和拓展方面,应给予中间商较大的利益和保证,刺激中间商积极推销新产品,如给予较大的让利,加大合作广告津贴,给予中间商强有力的技术和服务支持,适当减少中间商的进货风险等。 (二)成长期 产品由导入期进入成长期的显着标志是消费者对该类产品的需求加速增长,市场也很快地扩大,使得产品销售量急剧上升。如果说导入期的市场等待企业去开发,而成长期的市场就已被大部分的占领,企业发扬“钻”劲和“挤”劲才有可能进入。在成长期,企业面临的任务是巩固自己的地位,在激烈的市场竞争中成为幸存者。营销的基本指导思想是:在竞争中开拓市场,扩大产品的市场占有率;也就是说是一种成长策略,其目标是在快速扩张的市场中保持相对的竞争地位,只要有可能就加以扩大,即在扩张的市场上成长。 此时企业营销策略的核心是维持其市场增长率,使获取最大利润的时间得以延长。企业所面临的问题已不再是“如何让顾客试用其产品”,而是“如何使顾客偏爱其品牌”。所以企业在营销策略与方法上也需要进行相应调整,企业在此基础上还需投入资源发展新的销售和营销能力,并根据现有的财务需求和相对竞争地位决定投资于哪一种相对优势:差异化、低成本还是集中战略。 1、产品方面。注重产品的质量,并配合以良好的包装和完善的服务,力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下,名牌产品往往是一枝独秀,供不应求,所以创立名牌是增加销售的根本保证。 2、价格方面。分析竞争者的价格策略,维持原价或在适当的时机降价以吸引价格敏感型顾客,这样既可以增强竞争力,又可以吸引消费者。但是企业必须慎重对待降价方式,以免引发残酷的价格竞争,使得企业与竞争者两败俱伤。例如,近几年格兰仕微波炉的大规模降价促销,带来了微波炉市场的价格大战。格兰仕凭借其雄厚的实力和低成本战略,挤垮了大部分竞争对手,迅速占据了国内的微波炉市场的半壁江山。 3、渠道方面。面对较高的产品销售增长率,企业不仅应保持其销售渠道的通畅,而且应积极开发新的销售渠道,并加强各渠道之间的联系,使产品的销售面更加广泛;这时由于产品的品牌形象已经建立,采用广泛的销售渠道不会影响产品形象。 4、促销方面。继续开展各种促销活动,此时的促销重点不再是新产品的介绍,而是转向对消费者的诱导和说服,使其产生购买欲望与购买行为。广告的重点由提高产品的知名度逐渐转向建立产品信赖度与购买量,把报道消息的广告转换为强调自己的产品优于竞争者产品的广告。成长期的广告不仅要使潜在的顾客知道本产品的存在,更重要的是了解本产品的质量、性能、特点以及在哪些方面优于竞争者。例如,现在市场中有很多同类的保健品,有的企业在广告中多次强调其产品是蓝瓶包装,提示消费者将其与竞争者品牌区别开来。 5、市场方面。竞争者的进入,使原有市场的需求趋于饱和,使产品的销售增长率趋于下降,企业应积极寻找和进入新的市场。企业在对市场进行重新的细分后,寻求与识别尚未满足的细分市场并迅速进入。 (三)成熟期 成熟期是产品生命周期中最长的一个阶段,它又可以细分为三个小阶段,首先是“成长成熟期”,这一时期商品销售在缓慢增长,这是由于晚期大多数加入购买和现有顾客重复购买引起;其次是“稳定成熟期”,这一时期商品销售量到达顶点;最后是“下降成熟期”,这一时期商品销售缓慢下降,部分顾客转向其他更新的产品。 成熟期的营销策略的指导思想是:首先维持已有的市场占有率,不要被竞争对手挤出市场;然后选择进攻性策略,扩大销售并尽量延长这一阶段的时间,或是促使产品生命周期出现再度循环,以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。一般来说,可供企业选择的策略有市场改良、产品改良、营销组合[文秘站:]改良三种。 1、市场改良策略。市场改良策略的目的是为了在巩固老顾客,尽可能赢得新顾客的基础上,开拓新的市场,提高成熟期内的产品销售量。它是通过改变产品的用途和销售方式或消费方式来实现的。第一,通过市场的再次细分,寻找和进入那些还没有使用该产品的新市场。第二,加强品牌地位,争取竞争者的市场。设法吸引竞争者的顾客试用或使用本企业的产品。第三,通过开发现有产品的新用途来延长产品成熟期,并开拓崭新的市场。第四,通过促销努力来激励消费者增加其产品的使用率或使用量。例如,牙膏广告可以说服人们不仅要早晨刷牙,晚上也要刷牙以保护牙齿的健康。 2、产品改良策略。产品改良策略是产品本身经过适当的改变后,重新推向市场,使之更好地满足消费者的不同需要。产品改良有以下方式可供选择:第一,品质改善。其目的是增强产品的功能及各项技术指标,如耐久性、可靠性、安全性、方便性等。第二,特性改善。指增加产品的新的特性或功能,扩大产品的多方面的适应性。如电视机增加自动选台与录像功能。第三,式样改善。其目的是加强产品外观上的艺术诉求,增加产品的外观美感。第四,用途改革。指在改变技术和设备的条件下发展产品的新用途。不断发展产品的新用途,产品就会不断再生,不会陷入销售饱状态。第五,服务改善。其目的是提高产品的附加值。对服务的改善,实际上就是增加了产品的价值,为消费者提供了更多的利益,并吸引更多的消费者。海尔 公司就是以优质的售后服务而着称的。 3、营销组合改良策略。针对成熟期产品的特点,企业有必要通过改变其营销组合因素中的一个要素或若干要素,来刺激产品的销售,以延长产品的生命周期。第一,价格改革。在成熟期的产品一般采用降价的策略,以打入新的市场并吸引同类竞争性品牌的使用者。第二,渠道改革。力争进入各种类型的、更加广泛的销售渠道。第三,促销改革。包括销售促进改革(优惠、折扣、展销等),加强售前售后服务和保证,加强人员推销力量,增加广告力度等。 (四)衰退期 产品销售量在成熟期缓慢增加直至缓慢下降,一般来说可以稳定一段时间。若销售量的下降速度开始加剧,且利润水平很低,在一般情况下可以认为产品已进入衰退期。此时,产品供过于求的矛盾日益突出,并且企业过去所采用的增加销售费用、降低产品价格等营销策略亦基本无效。因此在衰退期企业营销策略的基本指导思想是:有效地处理衰退产品。当企业分析产品确实进入衰退期后,则应在继留决策或丢弃决策中选择其一。继留决策指企业决定在产品衰退时,不应盲目地立即撤退,而是应首先观察市场。由于竞争企业相继撤出市场,继续留在市场内的企业往往可以接收他们留下的顾客而暂时增加销售量。丢弃决策指企业决定在产品衰退期丢弃产品,撤出市场。当产品衰退期到来时,企业也不应盲目坚持或犹豫不决,尽快撤出市场。 1、继留决策。如果企业选择了继留决策,有三种营销策略可供选择。第一,连继策略,即过去的营销策略维持不变,市场、价格、渠道、促销等与过去完全相同。第二,集中策略,即将人力、物力和财力集中于一些最有潜力的市场与销售渠道,开展比以前更强的全力以赴的促销活动。第三,收割策略,即大幅降低促销费用,减少促销人员,价格维持不变甚至稍有提高。虽然这会加速产品衰退,但可以增加眼前的利润。在顾客对本品牌高度信任与忠诚的条件下,实行这种策略也能维持以往的销售水准从而增加利润。 2、丢弃决策。如果企业决定在产品衰退期撤出市场,则应解决两个问题。第一,丢弃方式,企业必须决定是直接丢弃产品,还是将产品的商标、生产权和设备转让给小企业继续生产。通常后者较为有利,不仅可增加企业收入,还可满足市场剩余顾客的需求。第二,丢弃时机,企业必须决定是当机立断地快速撤出市场,还是逐步减少产量,有序地撤出市场。 三、推动产品生命周期的营销策略管理的主要因素 现在不管是在大企业还是小企业都越来越重视产品生命周期的营销策略管理,在很多的客观因素推动下,这种管理方法确实有其存在的必要性。 第一,市场需求。消费者需求变动的方向和变化的速度与产品生命周期的变化和长短有着密切的因果关系。随着消费者需求的离散化和需求更新的速度加快,大大缩短了很多产品的生命周期。 第二,技术变革。技术的革新是是影响产品生命周期管理的重要因素,随着技术的革新速度的日益加快,产品的生命周期已呈现出不断缩短的趋势,不少行业从而不得不面对新产品的开发和新一轮的竞争。例如,在小汽车行业,20世纪三、四十年代,一种车型的生命周期长达15-20年;在50年代其生命周期平均为10年左右;在80年代缩短到3年左右;到现在基本上半年就有一种新车型出现了。 第三,市场竞争环境。随着很多行业集中度逐步提高和国内市场的国际化程度的提升,将使市场竞争将更加激烈,同时也要求企业对产品的开发与维护投入更多的资金,管理也应更加专业。 第四,政策法规。政府从维护社会整体的利益出发,可能会采取一些经济手段,例如,用提高关税、减少银行贷款等方法限制某些产品的生产与销售,甚至可能采用行政手段来干预产品的市场生命,如通过产品质量、卫生检验标准等方法来保护一些产品或加速其淘汰。 第五,内部压力。例如,股东对利润过低而不满、销售人员对产品推销产品压力过大而抱怨等因素也会迫使企业采取必要的行动。 四、判断产品生命周期的方法 判断产品所处的生命周期阶段,将较直观地反映企业产品的现有销售和利润情况,而且能够反映产品所处阶段的特点以及未来的市场趋势,从而更好地客观指导企业实施恰当的营销策略。通常有以下几种常见的方法来判断产品生命周期。 第一,从企业的角度看销售增长率。从每个产品的销售增长或缓慢、增长快速或负增长就可以判断其大体的趋势。当然有些产品的销售情况忽高忽低,变化不规律而难以把握。这时就要应用回归分析技术找出规律。一般来说,当销售额的逐年的实际增长率为0.1-10%时,产品处于导入期或成熟期;当销售增长率大于10%时,产品处于成长期;当销售增长率小于零时,产品处于衰退期。在做销售分析时,一定要把历史数据按月排列出来,在两年或更长的时间内进行趋势分析,并且注意淡旺季的销售差距和促销与正常销售的差距,这样就能看出一个产品所处的生命周期阶段。 第二,类比判断法。参照类似产品的市场生命周期和各个阶段的特征来划分新产品的市场生命周期的阶段。 第三,普及率法。以产品普及率来划分产品市场生命周期的各个阶段。当普及率小于5%时为导入期;当普及率为5-50%时为成长期;当普及率为90%以上为衰退期。 第四,消费者角度来看市场渗透率和忠诚度。如果企业的产品市场占有率是靠渗透率取得的,说明产品还是处于成长期;如果企业的产品是靠忠诚度来达成的,则产品进入了成熟期。 第五,从竞争者的数量来看。如果竞争者激剧增多,产品仍然处于成长期;当竞争者开始退出,竞争者的数量减少时,应该注意产品是否开始进入成熟期后期或是衰退期。 五、产品生命周期的营销策略管理的其他注意事项 第一,加强数据库的管理。产品生命周期的营销策略管理是以统计资料为基础进行的理论推导的结果,它是主要通过产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。这些都需要大量的历史数据来支持,所以企业加强信息数据的管理是十分必要的,没有信息数据的管理,也就无法进行产品生命周期的管理。 第二,判断方法的综合应用。以上判断方法主要是依据主观经验,辅以少量的数据计算,仍属于定性分析范畴,并且在应用时要根据产品的自身特点与所处的市场环境特点综合利用数种方法。 第三,产品生命周期变化与营销策略的相互影响。企业根据产品生命周期曲线的变化趋势和特征,来做出营销策略的调整;而营销策略的调整又可能引起产品的销售量的变化,从而改变产品生命曲线的下一个阶段的变化。两者之间的相互影响使产品生命周期管理中的判断、预测工作更加复杂。 六、结束语 产品生命周期的营销策略管理为企业产品的更新提供了战略指导,为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变,企业只有掌握市场的主动权,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理,已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法,企业应 在营销管理工作中选择适合自己的营销策略,以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。 营销论文:市场营销推广领域应用第三方物流的优势 摘要:随着中国市场在世界市场中地位的不断提升,越来越多的跨国公司看重中国市场的开发,在中国的市场营销推广策略也越来越受到重视。市场营销推广领域应用第三方物流从而获得竞争优势是由营销推广业务的特性决定的,已成为目前发展的必然趋势。随之而来的便是大量第三方物流企业与跨国公司在市场营销推广领域的合作日益加深。第三方物流应用在市场营销推广领域拥有广阔的发展前景,也面临更多的挑战。与此同时,如何更好的利用第三方物流从而降低企业整体市场营销推广成本,已经成为目前许多企业正在不断探讨和研究的问题。 关键词:竞争优势;第三方物流;市场营销 一、 轻松取得物流信息和信息网络 物流系统是一个多环节的复杂系统,物流系统中的各个子系统通过物资实体的运动将它们联系在一起,各个环节间相互协调,根据总目标的需要适时、适量地调度系统内的基本资源。物流系统中的相互衔接是通过信息予以沟通的,基本资源的调度也是通过信息共享来实现的,因此,组织物流活动必须以信息为基础。为了使物流活动正常而有规律地进行,必须保证物流信息畅通。物流信息的网络化就是要将物流信息通过现代信息技术手段使其在企业内,企业间乃至全社会达到共享的一种方式。 ????物流信息的网络化可以缩短物流的传输长度,增加透明度。传统上物流某些方面的信息是不清楚的,最多只是了解部分属于企业范围的信息。而通过信息的网络化,可以使传统的二维市场,突破空间的概念成为空间市场,使物流信息变得异常的流畅。随着全球信息网络的建成,物流信息网络化将得到了进一步发展。物流信息已经从“点”发展到“面”:以网络的形式将物流企业各部门、各物流企业、物流企业与生产企业和商业企业等连在一起,实现了社会性的各部门、各企业之间低成本的数据高速共享;从平面应用发展到立体应用:企业物流更好地与信息流和资金流综合,统一加工消除了部门间的冗余,实现了信息的可追溯性。 二、 充分享有规模经济效益 规模经济效益是指适度的规模所产生的最佳经济效益,在微观经济学理论中它是指由于生产规模扩大而导致的长期平均成本下降的现象。规模经济效益是指由于规模的扩大导致年金计划本身长期平均管理成本的大幅降低以及经济效率和收益的提高。由于规模经济的作用,管理成本的高低与公司规模的大小成反比,公司越小,参加企业年金的管理成本就越高,这是中小企业站在企业年金门槛之外的一个重要原因。例如,美国低于100人的小型公司401(k)计划,管理成本将占到全部资产净值的1.4%,甚至1.6%,比正常的平均值高出62%左右,即较大型公司只有0.5-0.8%左右。一般来说,以 500人和1000万元资产的401(k)为例,在全部费用比例中,受托人费用最低,仅占全部成本的3%,账户管理费用占全部成本的14%,企业年金管理成本占比最大的是投资管理费,大约占全部管理成本的80%以上。 三、拥有灵活性 第三方物流能为一家公司提供更大的灵活性,例如地理分布上的灵活性。数量不断上升的供应商需要迅速的货源补充,因而要有地区仓库。通过利用第三方物流供应商的仓储服务,一家公司就可以满足客户需求,而不必因为建造新设施或长期租赁设施而调拨资金并在经营灵活性上受到限制。同样,服务的灵活性也能够通过第三方物流来实现,这样做可以向零售客户提供超过雇主公司的更加多种多样的服务品种。对第三方物流供应商来说则足够了,后来可以为横跨不同行业的不同企业提供服务。此外,资源和劳动力规模的灵活性可以通过外购来实现,管理者可以将固定成本变为变动成本,从而对不断变化的经营条件做出更快的反应。? 四、改善原有系统,节约市场营销推广成本 对于一个新的工商企业而言,物流系统设计应该是企业创建阶段需要考虑的重要内容;而对于已经处于经营过程的企业而言,定期地对现有的供应链的运行过程进行回顾、分析和研究是非常必要的。在这两种情况下,第三方物流都起着非常重要的作用。 第三方物流公司与市场营销业务部门结成合作伙伴关系,他们为了更进一步加强这种关系,通常会站在市场营销业务部门的角色进行考虑和分析,促使市场营销部门将物流成本规划入整个市场营销系统中,使市场营销业务在初期便考虑物流成本,将整个营销系统扩大,从而在整体上促使市场营销部门改善原有系统,节约市场营销成本。 五、市场营销推广领域应用第三方物流面临的挑战及其发展方向 从物流业的发展趋势看,那些既拥有大量物流设施、健全网络,又具有强大全程物流设计能力的混合型公司发展空间最大,只有这些企业能把信息技术和实施能力融为一体,提供“一站到位”的整体物流解决方案。 第三方物流企业的介入,使得市场营销部门原有物流系统进行整体改善,某种程度上帮助市场营销部门节约市场营销成本。当然,能够真正发展到协助市场营销业务进行系统规划的第三方物流公司,在国内现阶段还非常少。因此,挖掘并引导对于应用此类第三方物流供应商的价值创新,推动双方合作的渐长性,提高服务水平和竞争力是跨国公司与第三方物流团队共同创新的动力。在市场营销对物流需求的推动下,第三方物流供应商应从扩大硬性服务的业务范围和创新软性服务的增值两方面着手。硬性服务:如从简单的存储、运输等单项活动逐步扩大到为客户提供配货配送、分拣包装、配套装配、条码生成、挂标刷标等,为客户优选货运线路等;软性服务:包括特定市场项目的组织协调管理、自动订单处理、客户关系管理、存货控制和返回物流支持、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜索、货运检测,通过INTERNET 与企业乃至顾客进行信息共享等,这些服务通过物流过程的追加投入,增加了商品的价值,创造了第三方物流供应商和货主企业的新的利润来源。不但巩固货主企业与消费者的密切关系,扩大商品的市场需求,更重要的是创新物流的服务价值,主动地赢得市场。 六 结论 从发达国家第三方物流发展的情况看,运输、仓储、销售物流、财务服务的提供者都包含在第三方物流提供商的范围之内。目前,这类服务公司的数量并不少,并有继续增加的趋势。 然而,从目前市场营销推广领域应用现代物流的整体状况和发展趋势来看,第三方物流提供者的服务正在从简单的仓储、运输等单项活动转化为更广泛、更全面的物流服务,如物流活动的组织、协调合管理、建议设计最优化物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。这种服务的特点是更趋于个性化、系列化、管理化,需要物流提供商和工商企业双方高级管理层的紧密协调。 作者单位:北京师范大学珠海分校国际金融学院 营销论文:分析旅行社旅游营销项目管理 论文摘要:社会发展迅速,人们的需求在不断变化,很多人的物质生活水平都得到了不同程度的提高,多数人开始有想出去旅游的念头,现如今人们有了外出旅游的经验和感受,我国旅游业也得到了长足的发展。文章从旅游产品项目管理、旅行社会员项目管理、旅行社营销活动项目管理、旅行社流失顾客项目管理四个方面出发,讲述了旅行社旅游营销项目管理。 论文关键词:旅行社;旅游营销项目;旅游业 旅游业可以说是一个不会衰落的行业,在这样一个融合了各地特色和各名族特点的产业中,除了旅游环境的好坏可能会影响旅游者的旅游心情,同时旅游营销过程中,顾客接触到的许多事情都会影响到他们的感受,旅游者是否愿意重游某些地方,关键之一是旅行社的旅游营销活动是否做得好,能让顾客留下深刻的印象,这也是顾客喜欢选择某些旅行社的原因。也就是说游客对旅游过程中经过的景点,以及景点内的服务是否满意仅是游客旅游过程的一个方面,而对旅行社所做的旅游营销调研,如实宣传,提供的各项服务将成为游客关注的重点。现在市场上有些旅行社与游客的之间存在许多的问题,游客的不满意大多不是对景点的,而是对旅行社的。旅行社应该做好各项旅游营销工作,提高顾客的认知度,游客对旅游体验是否满意;是否愿意向他人推荐;是否愿意再次选择同一家旅行社的同一旅游产品,应该成为旅行社要关注的重要目标。 旅行社在旅游业的发展过程中的重要作用毋庸置疑,如何更好的发展下去至关重要。旅行社的旅游营销活动可以说是主要的工作,引入项目管理的方法来管理和控制相应的工作可以成为一种有效的管理模式。项目管理是一种实践过程中的管理活动,人们按照选定项目的特点和规律有意识地对所选定的项目进行组织和管理,它是一种成功的已被世界上众多国家证明的管理模式。在世界范围内都有着各不相同的项目管理模式,不管是美国还是德国,项目管理已经是较成熟的管理模式。我国在各领域中的实践也证明了项目管理是一种成功的管理模式。在旅行社旅游营销过程中引入项目管理的理念与方法是可行的。关键在于旅行社旅游营销领域的项目如何建立,才能更好的发挥作用。 一、旅游产品项目管理 在现在的市场竞争中,顾客与旅行社的关系多数是维系在利益的基础上的,而旅行社是否能够为顾客量身定做其所需要的特定旅游产品或服务将会直接影响到双方的关系。中国市场上以这种方式存在的企业也是很多的,通过提供特色产品和特别的服务来满足顾客各种需求。 旅行社可以根据顾客的需要设置旅游产品,并对其进行项目管理,旅游产品项目管理应该是这种顾客化产品的项目管理。 立项的主要任务是要确定该项目是针对怎样的顾客群体,这样的顾客群体是否值得旅行社专门为其立项,确定旅游产品。旅行社可以通过市场上常见的类似产销见面会的形式来以销定产,确定顾客后在开展项目管理,或朝着这个方向来执行旅游产品项目管理。 二、旅行社会员项目管理 相信吸纳会员的营销方式在很多领域都有应用,在今天,许多国内企业,尤其是服务性企业对这种方式开始关注。目前已有为数众多的企业,采用了这种营销方式。对于服务性强的旅游行业来说,旅行社也可以使用这种方式。所谓吸纳会员,就是旅行社根据市场上的情况,合理的组织顾客加入团体成为会员,并给予一定的长期的利益,会员可以自主参加,双方都有相应的权利和义务,由旅行社组织管理的一种营销方式。旅行社可以以吸纳会员为目的设立项目,进行科学的有针对性的管理。 旅行社需要制定相应的规章制度,吸收会员参加,并提供相应的服务给特殊的会员,以此来培养旅行社的忠诚顾客。同时可以将旅行社的其他项目管理的成果放入其中,以此获得旅行社可观的经营利益。在项目管理的绩效考核过程中,可以以时间为阶段确立该项目的相关情况,如一年的开始,确定项目的目标,相关细节工作,一年结束后,结束项目并进行考核,在第二年开始时又启动项目,重新确定目标和相关细节工作。这样可以使整个项目管理过程可以一直延续下去,不断改进项目,不断完成项目。 三、旅行社营销活动项目管理 对于旅行社旅游营销而言,特别是新的旅游产品推广过程中的营销活动,对特殊的顾客群体都会存在常规性的活动,如旅行社对媒体顾客的诸如记者招待会;对旅游产品的终端消费顾客群体的诸如节假日旅游促销活动、公关活动等,这样的活动很多,都可以以活动为单元来确立项目,通过项目管理的方式来组织和控制活动的进程,相关活动过程中达到相应的营销活动目的。 旅行社需要在这个过程中确定相应的为了达到项目目标的切实可行的计划,并结合旅行社的资源,联系顾客群体,彰显旅行社的文化,要让旅游营销活动项目体现出旅行社的优势,旅行社要结合旅游产品项目管理来确立专门的旅游产品项目,根据旅行社自身条件和市场的情况,来开发新的旅游产品项目并通过相关的旅游营销活动反馈给相应特殊的顾客群体。在这个过程中,旅行社可以通过旅游营销活动项目管理来确保对顾客的服务水平,加强关系,形成旅行社核心竞争力。 四、旅行社流失顾客项目管理 顾客如果不再购买旅行社的旅游产品或服务,其中也包括终止与旅行社的合作关系,那么这部分顾客我们可以认为是旅行社的流失顾客。他们的主要特点就是曾经与旅行社是有关联的,可能是选择了旅行社的旅游产品。但是为何不再接受旅行社了,其原因又是什么,对于很多旅行社的相关人员来说都有很多的主观因素,而旅行社可以运用流失顾客项目管理来加以总结或挽回局面。 旅行社应根据顾客的重要性、市场的突发性和旅行社的可操作性建立项目,流失顾客项目管理的主要任务是分析顾客流失的原因,相应改进旅行社的旅游产品和服务,最终减少顾客的流失。 在旅行社与顾客的联系过程中,旅行社无时无刻的做着旅游营销的相关工作,为顾客提供合适的旅游产品和高效服务,确保顾客对旅游产品和服务能够满意,使顾客对旅行社产生好感,形成好的旅行社形象,若旅行社能不遗余力地处理好与老顾客的关系,那么这些老顾客无疑将成为旅行社的忠实消费者。忠实消费者会对旅行社新的旅游产品产生购买行为,同时还会为旅行社树立形象起到积极的作用,在市场上形成好的影响。旅行社可以在能够形成好的影响的各个方面建立关键项目,科学的有针对性的加以管理和建设,使越来越多的顾客成为旅行社的忠实消费者,不断赢得新的市场,从而使旅行社在市场竞争中不断发展壮 大。 营销论文:龙湖地产人文营销模式的研究 龙湖地产团体(下列简称“龙湖”)成立于一九九三年,成立2103年来,前后开发了弗兰明戈、滟澜山、香醍散步、颐以及原着等1系列经典产品品牌。龙湖团体业务触及地产开发、商业运营以及物业服务3大板块,已经经成为快速稳健发展的现代化大型企业团体。系中国房地产开发企业综合实力10强、中国房地产公司品牌价值10强企业。并于二00九年一一月一九日在香港联交所主板挂牌上市。 1、人文营销模式的内涵 龙湖的人文营销精华是“以人的需求为尺度去测量以及设计咱们的产品、服务、轨制流程和经营行动”。龙湖对于“以人为本”有自我独特的理解,对于于现代住宅,应当以“人以及环境的统1为本”。对于于龙湖而言,建筑是文化的真实体现,文化是建筑的传承。龙湖1直提倡把情感看做是人的基本存在方式。龙湖团体人文营销有3层内涵。1是从建筑设计、开发进程体现人文关怀,纯洁的房屋建筑已经不能再适应消费者的需求。龙湖建筑高度注重居民的糊口状况以及品质,重视对于人糊口功能以及情感的真正知足。2是从营销进程来看,房地产营销流动的对于象是人,企业要尊崇对于于人的多样性给予不同的关怀。不但要发掘以及知足消费者的显性需求,更要关注消费者的隐性需求,即是价值理念,从而准确地掌握影响消费者购买决策的抉择因素。龙湖地产每一开发1个项目,都要经由充沛的论证。从区域价值、交通环境、配套设施等角度提倡人道化设计,最大程度地为消费者提供舒适、安全的现代栖身环境。3是从员工发展角度,倡导“有企业家精神的职业经理人”+操心员工的人文培育模式。龙湖的发展以及壮大,是依托龙湖人的全情投入。龙湖构成了“志存高远、坚韧塌实”的独特气质,并树立起拥有行业标杆地位、全面职业经理人化的现代企业管理轨制。配合公司的快速成长,龙湖通过提供完美的个人发展规划、拥有竞争力的薪酬鼓励以及企业文化吸引来自各行业的优秀人材,充实团队,目前已经构成“仕官生”、“绽开”、“点将”、“商业CS”等多层次人材招聘以及发展体系,为行业培育了大批拥有企业家精神的职业经理人。 2、龙湖人文营销的体现 一.打造精品糊口方式龙湖重视小区总体开发,乃至打造以及引领区域建设。计划以及建设进程强调社区综合性、价值性以及便利性。龙湖南苑、西苑、水晶郦城总占地六0万平方米,陆续开发已经有10年摆布,目前在新牌坊1带已经构成庞大的成熟社区。在龙湖西苑,糊口配套10分齐全。龙湖会所、游泳池、篮球场、羽毛球场所应有尽有,病院、学校、商业等各种配套服务完全齐备,并且具有1个占地六万多平方米的体育公园。如今,跟着大型购物中心广场的建设完成,爱莲百货、易初莲花超市、苏宁电器的开张,使患上龙湖西苑大社区成为成熟的城中城。龙湖物业以“善待您1生”为主旨,以“满意+欣喜”为目标,致力于打造客户心中的好服务。不断引入先进的安保装备、配备高素质的安保队伍、为“龙民”构筑了1个安全、舒适、放心的完善居所。在小区环境方面,小区绿化采取“全冠移植,5重景观”的模式打造,强调园区植被的立体感以及体验度。真正到达人与自然、建筑与自然的融洽统1。 二.诚信营销,塑造品牌形象诚信是企业的软实力,更是企业生存以及发展竞争力。210多年来,龙湖严格遵照各级有关房地产开发的法律、政策,致力于保护地区房地产市场的秩序。在建筑质量上严格把关,前后取得“企业信誉评价AAA级信誉企业”等国家以及行业组织权威认证。创造出1个享誉全国的品牌,博得了消费者广泛的认可。 三.提倡企业公民角色,踊跃承当社会责任龙湖不但向客户提供优质的产品以及服务,还坚持以优秀企业公民角色自觉承当社会责任,长时间致力于住房保障、扶贫救灾、生态环保、公民教育、就业增进、融洽社区等公益事业。作为房地产行业1份子,龙湖踊跃实行社会责任。二0一0年四月三0日,通过中华慈善总会向玉树灾区捐款三00万元。另外,龙湖地产也倡议员工及旗下社区业主向灾区捐款。此前,二00八年五?一二汶川地震后,龙湖地产也向地震灾区捐款捐物七00万元。二0一0年 春节,龙湖地产在其起源地重庆发放五00万年货回馈社会,此举在重庆尚属首例。今年1季度,龙湖还宣告启动“龙湖千万间”规划,五年内投入八亿元建设租赁房。截至目前,龙湖地产已经累计向社会捐赠三亿余元人民币,累计匡助三万余人解决了就业问题,龙湖物业培训学校免费向社会输送了超过七000名专业技巧人材,遭到社会各界的广泛关注以及赞美。 3、结语 在当前经济形势如斯严峻的情况下,龙湖地产清楚地认识到了消费者的真正需求是甚么,真正能从人文角度动身设计以及完美产品。本文收拾梳理了龙湖的人文营销模式,虽不完善,但这类模式值患上向全国推行。房地产企业必需紧跟时期步伐,充沛运用人文理念,才能在未来的市场健康延续发展。 营销论文:成都万科写字楼物业营销模式的探析 1 绪论 2011 年成都实行住宅限购开始,写字楼市场进入爆发增长期,过去两年,成都写字楼销售市场基本处于供应严重大于需求的状态,同质竞争激烈,存量不断增长,落成写字楼项目空置率不断上升,同时宏观经济整体下行,实体经济走弱,企业扩张意愿稳中有降,纯投资需求的购买力经过几年也已消化殆尽,成都万科过往写字楼营销模式已不能满足新市场形势下营销突围所需。因此,有必要对成都万科写字楼的营销重新审视,结合实践探讨新的思维与方法,为企业经营决策和同业提供参考。 1.1 研究背景及研究意义 1.1.1 研究背景 传统房地产营销的产品主要有三种大类,即住宅、商业和写字楼。房地产依然是国民经济的重要支柱产业,写字楼作为企业经济活动的重要空间载体,以现代服务业企业客户为主体,其市场需求强度和租赁、销售市场运行趋势同国民经济、行业景气程度关系敏感。成都城市经济快速发展和第三产业良好的基础和增长态势,使写字楼市场经历了 90 年代中期到 2012 年左右写字楼市场的繁荣发展期,供销两旺,但随着大规模的新城开发,商务集中区大量规划,商务用地供应快速增长。仅以在供应中占主体的甲级写字楼销售市场为例,自 2012 年开始,成都甲级写字楼市场供应量维持飙升态势,而销售去化量增长有限,供求严重失衡,入市存量已超百万平米,正常消化周期超过 35 个月,而开发商已购地待建或在建尚未入市销售的潜在供应量更以数百万平米计。 在需求端,2011 年下半年开始的写字楼销售繁荣实际更多有住宅调控背景下的投资性需求支撑,更深层的原因是宽松的货币环境,企业客户购买需求一直维持稳定,经过 2012、2013 上半年的集中释放,写字楼产品的投资购买需求已大幅下降,金融生态变化、利率市场化进程以及写字楼投资回报风险增大等因素更加抑制了写字楼投资意愿。进入 2013 年下半年写字楼市场交易以企业自用购买占主体,以成都万科汇智中心项目成交客户实际构成为例: ........................ 1.2 国内外研究现状 1.2.1 国外研究现状 1960 年,麦卡锡提出了“市场营销组合”这一概念,推动了商业地产营销理论的发展,麦卡锡认为某些营销因素或者变量因素在不同程度上可以影响到市场中的客户需求,并将相关的营销因素进行了梳理分类,就是后来营销学界熟知的4PS:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。 1981 年美国营销学者玛丽·乔·比特纳建议将三个“服务性的 P”加入到传统的 4PS 营销工具当中去,构建了偏重于服务营销的 7PS 营销概念,新加入的三个 P 即市场参加者(Participants,包括作为产品、服务供应方的企业员工和体验购买产品、服务的顾客)、物化条件(Physical evidence,可以囊括产品、服务内容和环境等物质化要素)、流程(Process,主要指涉及与客户交互和体检阶段的内、外部业务流程、机制、标准等业务系列),,由于 7PS 理论在 4PS 基础上尤其强调了客户沟通和服务价值,对商业地产的营销模式的有着较大的改进借鉴意义。 1986 年,科特勒为了更好的满足消费者的需要,营销行业从业人员首先要熟谙 4PS 营销工具、方法,还要能够熟练使用公共关系营销(Public relationship),政府公信力营销(Political power)两类营销工具,制定科学合理的营销战略、营销计划,凭借上述两方面基础以确保营销组合战术实施的效果。 2005 年,美国营销学者舒尔茨认为,新的商业市场形势下,企业要在激烈的全面竞争中胜出,除了科学运用现有的营销思维和工具,还需要在关注客户潜在需求和维系长期的客户价值关系方面有所突破。基于此,舒尔茨提出新的营销 5RS要素组合。5RS 组合包括:关联(Relevancy)和感受(Receptivity),营销组织宜借助客户在消费体验过程中的产品价值、服务价值、人员价值及形象价值提升从而更好地满足顾客的需求,重点是提高客户心理情感上的让渡价值;反馈(Respond),随信息化日趋成熟,现代商业市场中资讯传播更加迅速,客户和企业间的交互更加频繁和紧密,,趋于封闭的生产-促销思维在已经变更的环境下遭遇巨大挑战,企业必须学习关注顾客的立场和视角随时洞悉客户表露的和潜在的需求、现实的评价以及期望和不满,并及时做出反应; 客户关系(Relation)。面对全方位激烈竞争的市场环境,怎样逐步与客户营建长效而稳定的良好关系成为巩固提升市场占有率的重点;回馈(Return),除了传统销售额度、市场占有率、业务增长率等利益指标,5RS 理论提出珍视企业市场地位和美誉度等偏情感回馈为企业带来的难以直观评估的巨大价值,认为企业的一切营销行为也必须更多考虑到相关影响因素;5RS 营销理论是商业“红海”时代的产物,营销学巨擘科特勒曾说,现在企业要做的,已不单是满足客户,甚至是讨好客户,5RS 理论除了继续高度强调客户导向的思维,同时把认知的价值、长期客户关系、美誉度等非短期、偏情感的营销要素文秘站:引入当代营销的视野。 2 写字楼营销模式相关概念界定及理论基础 2.1 写字楼营销模式相关概念界定 2.1.1 营销模式 狭义上,营销模式是指在营销过程中采取不同的方式方法。同时,需要辩明的,营销模式并非某种单一的业务手段或方法,而宜按系统化流程化的思维理解和概括。 营销模式可以按不同的纬度标准进行分类,运用较为普遍的是分别从市场的供应方和需求方角度,划分为两个主要类型:供方角度的市场细分法,通过企业锁定的细分产品市场,通过产品供应管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式; 需方角度的客户整合法,强调通过提供客户核心价值,达到客户满意,以客户需求为导向,整合企业各环节资源的整合营销模式。 按市场的主体来区分,营销模式又可以划分为市场营销模式和整合营销模式市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系,而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。在这两大模式的基础上,围绕具体营销过程衍生出了众多手法如体验式营销、直复营销、 互动式/互联网营销、圈层/关系营销、 内部营销等,在发展的趋势上,随市场格局从供不应求向结构性的供求均衡甚至供过于求过渡,客户导向和整合营销模式日益受到房地产企业的重视。 2.1.2 写字楼市场 写字楼市场是房地产市场的子类市场之一,其基本特征统摄于房地产市场。房地产是一种特殊的商品,不可移动性是其和劳动力、资本以及其他类型商品的最大区别。虽然土地和土地上建筑物不能移动,但可以被某个人或单位拥有,并且给拥有者带来利益,因此就产生了房地产买卖、租赁、抵押等交易行为。从效用利益或功能意义上讲,基于写字楼的开发租售盈利功能、经营使用功能、投资功能,写字楼市场的供应方和需求方,以及围绕买卖、租赁、抵押交易的一系列行为内容,构成了写字楼市场的主客体内容。 写字楼市场作为市场体系的组成部分,具有市场的一般规律性,如受价值规律、竞争规律、供求规律等的制约。但由于写字楼产品具有区别于其他商品的特性,导致写字楼市场同房地产市场一样,具有一系列区别于一般商品市场的特性,包括市场供给的垄断性、市场需求的广泛性和多样性、市场交易的复杂性、产品价格与位置密切相关、存在广泛的外部性和市场信息不对称性等。 2.2 写字楼营销的理论基础 2.2.1 现代 4C 营销理论 美国学者劳特朋教授在上世纪 90 年代在 4P 营销理论基础上提出了 4C 理论。4C 营销组合包含 4 个营销要素:即客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。4C 营销理论的逻辑当中,首先强调的是客户的需求和满意,然后关注如何降低客户获取产品或服务的经济成本和精神成本,在客户认知产品服务的系列过程中能充分感知认同足够的消费者价值剩余以促进成交,同时,还开展有效的营销沟通和客户关系管理,以及时调节企业行为,培养客户忠诚度。 4P 到 4C 乃至 5R 理论的营销理论演变,实质上反映了生产思维向商业思维,营销思维演变,卖方主导向买方主导的嬗变过程。由于我国房地产行业不完全垄断市场特征明显,供不应求的市场格局维持多年,直到近年土地供应持续增长、客户生命周期变化、城市化进程降速等因素逐渐驱使房地产行业向买方市场转变。同时由于房产重复购买率极低,且我国房地产销售模式以预售为主,因此注重客户潜在需求和满意度越来越具有关键意义,总体而言,4C、5R 在我国房地产领域同 4P 的联系主要还是体现在买方市场格局下,产品规划、价值传递和客户体验环节中对客户思维和营销服务意识的强调。 4C 理论为写字楼市场营销工作起到了重要的规范化、指导性作用。在“客户思维”大行其道的营销环境之下,写字楼市场营销同样要求首先将客户(customer)本体特征和客户需求、潜在需求的判研置于关键地位,结合企业自身经营需求和资源储备情况,确定营销行为需要满足的细分市场和核心目标客群,根据对目标客群功能、心理、经济能力方面的需求设定产品、组织系统的写字楼营销行为,成本(cost)和便利(convenience)要素一方面要求写字楼供应方在产品功能满足目标客户需求的基础之上,通过成本优化,经营效率提升让渡客户剩余价值,一方面还要求写字楼在全程营销的过程中提供更好的体验设计,提高客户满意和购买决策概率。沟通(communication)原则要求写字楼供应方将传统与客户之间简单的买卖交易关系转化为更加有机、相互认同的互动关系,写字楼客户的购买动机中,产品的品质和运营服务非常关键,供需双方本身的联系趋向一种长期化、战略化的合作,写字楼的开发者和营销团队通过基于产品品质和识别系统的品牌战略、提供专业服务内容、良好的客户关系管理,有助于提高圈层认知,降低营销成本,获取更大、更稳定的市场份额。5R 理论对写字楼项目进入实际营销操作阶段的体验价值营造和服务价值提升方面有较强的指导意义,尤其在部分存在供大于求买方主导的写字楼区域市场,因同质化竞争加剧,仅仅凭借单一的价格水平竞争使得多数的写字楼开发商陷入较为尴尬的处境,5R 理论揭示、强调的“精神价值”思维和 5R 系统工具对建立营销流程中的差异化,通过体验价值、服务价值提高项目对客户的打动力有明确的指引作用。在更长的营销周期内,5R 理论强调的客户关系和回馈更强调了写字楼开发者和客户,和行业社会间良性有机联系的重要性,对应如何从更宏观长远的角度看待判断短期营销行为提供了更加理性的视角。 6 改进成都万科写字楼物业营销模式的对策 6.1 突破住宅营销思维,万科写字楼营销理念反思与更新 首先重新明确以购房者的需求特征为出发点,是房地产营销的要点。万科集团房产业务发轫于住宅买方市场时期,在中国房地产的客户和企业处于懵懂期时多开先河,长期业务聚焦于建立什么样的产品标准,质量保证和风险规避,其实质依然是是一种生产性企业的管理逻辑,客观上有其历史必然性,在特定的时期也呼应了快速复制,快速周转,建立规模优势的战略需求,成就了全球最大专业房地产开发商的品牌形象。 尽管房地产行业具有自身的特殊性,但作为市场性行业,依然需要以商品的思维去理解企业行为,而不是凭企业的偏好进 行比较的封闭生产建设再草草入市销售,在现今的市场环境中,前者将更加强调科学的市场营销,后者只是传统的生产性逻辑,回归商品和营销的自身特性和要求,这是房地产行业营销人思维的基本出发点。 从理念上成都万科首要更新的,是开发和营销业务的独立分割缺陷,无论住宅还是非住宅,都存在这个问题,只是对于写字楼产品而言危害更甚。具体专业分工,强调垂直专精和效率,其实质是某种生产性逻辑,其跨部门协调成本和市场反应速度和客户触角方面已经不能满足当前房地产市场竞争的需要,从营销领域走向全面营销,全流程营销的趋势下,也已经落后。第二,遵循写字楼物业自身的市场运作规律,避免营销近视。前文已比较了传统住宅销售模式和较为符合市场时机的写字楼销售模式内涵要点,不按规律作业,成都万科已在汇智中心、华茂广场两个成为长期库存的写字楼项目上遇到了困难,要正本清源,控制风险,为以后的非住宅类产品开发营销提供参照,按写字楼自身市场规律调节自身营销模式非常必要。 7 结论 成都销售型写字楼市场已成为全国知名的房地产悬河、灾区,供应量的爆发性增长和波澜不兴的年度吸纳量使涉及写字楼开发和销售的众多开发商直面避无可避的系统性风险。企业如何降低开发销售风险,尽可能达成预期的销售计划或降低损失全身而退,是困扰多数写字楼开发商的难题。通过前文表述,笔者分析了成都写字楼市场整体环境和态势,介绍了成都万科写字楼物业营销的现状和内在问题,其中除了万科企业自身模式、理念、体制方面的痼疾外,也缩影了多数写字楼开发商具有共性的营销业务偏差和短板。 长期以来,万科企业专注住宅开发,基本不做商业或办公产品,但在具体的地域城市房地产行业中,做什么、不做什么,并非企业完全可以自主决定。城市化发展到今日,尤其大中型城市,存在控制纯住宅供应、增强城市商业服务功能的客观发展需求,企业要继续取地发展,就很难回避多样性的产品开发营销。就成都而言,在系统风险业已集聚的写字楼市场环境中,也只有回归营销的本质,理性选择细分市场,坚持客户导向,准确定位,全面营销、全程营销执行,才有可能杀出一条血路。本文中,笔者从写字楼的营销理念、营销管理内涵、组织和人力重构、营销流程再造、运营保障和产业联动、政府联动方面对成都万科的写字楼营销优化的建言,其中借鉴了大量来自于成都万科开发的汇智中心、华茂广场写字楼销售历程中的教训和经验,也引用了部分主流开发商写字楼营销案例作为参考比对,希望能结合营销理论逻辑推导和实际操作情形,为后续的成都万科写字楼物业乃至更多同质化的写字楼项目的销售破局提供工作思路和工具组合。 营销论文:有关客车行业营销模式 目前,客车行业竞争无比剧烈、同质化现象异样严重已经是业内公认不争的事实。为了增添产品核心竞争力,提高企业生存能力,各客车企业均使出看家本领,大打“差异化”这张牌,其营销模式自然也是5花8门。比方,渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单1的直销模式或者瓜葛营销模式,少数企业运用的是直销、混合模式。但笔者认为,业内目前单1的营销模式难以支持客车行业瞬息万变的市场需乞降难以应答日趋剧烈的竞争,未来企业的营销手腕极可能将效仿企业的团体式多元化经营,营销的整体趋势也将由传统的单1营销模式转向为多元化营销模式。 一 价格营销 最鼠目寸光的营销模式。客车企业间互相进行价格竞争,依托低本钱优势获得暂时的生存机会。但这类低价营销模式对于客车行业的长足发展只有百害而无1利:企业利润患上不到释放,无益于资金的周转,进而无益于企业的发展;而且,跟着原材料价格以及劳动力本钱的上涨,价格优势已经不复存在。因而,价格营销模式逐步退出了历史舞台,各客车已经经纷纭调剂战略方向,由“价格换市场”转向为“技术换市场”。 二 渠道直销模式 最普遍的营销模式。客车行业以及轿车行业不1样,客车行业1般都是1些客运、游览、公交等运输公司指定用车,客户比较集中,属于集体客户,所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业,例如郑州宇通、厦门金龙等,在这方面做患上比较好,直销渠道网络在全国规模内铺设患上也比较完美以及规范,乃至在2级、3级城市也树立了销售点 文秘站: 三 经销 立异型营销模式。最近几年来,客车行业销量增长迅猛,如果仅靠企业现有的销售人员,难以保全新的市场。从二00二年起,1些客车企业就成心识地扶持经销商发展,但愿能够打破传统的直销模式,借助经销渠道增进销量增长。由于经销商更熟识他们所在地区的市场环境,人际瓜葛也更广、更深刻,因而无比有益于产品在当地的销售。也恰是出于这样的缘由,当客车市场迎来销售高峰时,客车经销商常常能够洞察先机,在第1时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明,客车经销商的贡献很大,基本已经经占到客车企业全年销售任务的1半。以江浙地区为例,1家客车经销商的年销售事迹能够到达78千万元,完成整个地区近一/三的销售任务。客车经销商已经经成为1些客车企业销售体系的首要气力。 四 瓜葛营销 最有效的营销模式。顾名思义,靠的是瓜葛。如何在竞争剧烈的众多客车企业中脱颖而出,打开客车市场,凭仗的就是这“瓜葛”2字。在同质化异样严重的客车行业内,每一家企业的产品究竟谁优谁劣,估量很难辩论清楚。能让客户购买自己企业的产品,就必需先让客户信任本企业的业务员,当业务员在访问客户进程中与其树立起了优良的信任瓜葛,客户才会放心肠签署小则百万,大则上亿的定单。 五 融资租赁 最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛,也能够用“按揭”这个词来替代。1辆中档公交车的售价大概在三0⑷0万元之间,因为公交行业属于微利行业,所以良多公交公司很难1次性付齐批量购车费用,因而融资租赁便成为了1种很好的解决手腕。融资租赁犹如分期付款,公交公司不需要支付购买车辆的全体资金,只要拿出其购买资金的极少部份作为保证金,就能患上到车辆的使用权,可以用车辆运营发生的收益,来分期支付房钱。但对于于客车企业来说,此营销方式却是1把双刃剑。客车企业在现有出产能力足量,乃至多余的前提下,可以应用这类融资方式的有效嫁接,对于信用好的客户予以赊账,从而增进销量;相反,对于于信用不好或者是运营效益不佳的客户,就有账款追要不回来的可能,从而致使坏账、死账,这对于客车企业的影响无比大。因而,客车企业在选择这类营销模式时应准确评估客户的运营范围以及还款能力。 营销论文:搜索引擎营销模式及其商业价值 内容摘要:在Web 2.0时代的今天,互联网已经影响到人类生活的各个方面,互联网用户对搜索引擎的依赖程度不断加深,搜索引擎已成为用户最喜爱的网络信息采集渠道,这使得搜索引擎营销越来越受到企业的重视。本文在阐述搜索引擎工作原理的基础上,分析了搜索引擎营销的主要模式,并对其商业价值进行探讨。 关键词:搜索引擎工作原理 模式营销价值 随着因特网的迅猛发展、WEB信息的增加,用户查找信息的难度增大,而搜索引擎技术解决了这一难题,它可以为用户提供信息检索服务。搜索引擎营销(SEM),就是根据用户使用搜索引擎的方式,利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。搜索引擎营销得以实现的基本过程是:企业将信息在网站上,搜索引擎将网站/网页信息收录到索引数据库,用户利用关键词进行检索,检索结果中罗列相关的索引信息及其链接URL,用户选择有兴趣的信息并点击URL进入信息源所在网页,这样便完成了企业从信息到用户获取信息的全过程。 搜索引擎的工作原理 从本质上来说,搜索引擎的工作原理属于技术层面的问题,但是营销人员只有掌握了其工作原理后,才能加深对搜索引擎的理解,从而更好地制定出符合本企业实际的搜索引擎营销策略。搜索引擎存在两种不同的搜索技术模式:自然搜索和付费放置,营销人员可根据这两种技术模式,选择与之相对应的搜索引擎营销模式。 (一)自然搜索 对于自然搜索,搜索引擎营销人员需要将企业网页的网址登记到各搜索引擎上,使网页有被搜索引擎检索到的“合法身份”,这就相当于居民“身份证”一样。搜索引擎在开始分析搜索请求之前,需要建立一个搜索索引库,这个搜索索引库是用来存储网页上找到的词,以及这些词所属的网页清单,它汇集了所有已在搜索引擎上登记的搜索者可能需要的网页。搜索索引库的建立依赖于搜索引擎一个特别的程序——蜘蛛程序。搜索引擎通过蜘蛛程序访问网页,并将网页发送到搜索索引库中,从而完成自然搜索索引库的建立。搜索索引库建立完成以后,搜索引擎便开始分析搜索请求。之后,搜索引擎为找到的网页排序。自然搜索结果的排序规则最为复杂,基本原则是按照“相关性”来进行排序。搜索引擎按照排序算法算出来的相关性由强至弱进行排序,不同的搜索引擎有不同的相关性排序算法,但是所有的搜索引擎都有共同的特定的标准技术,关键词密度、关键词突出度以及链接流行度就是最重要的三个算法要素。 目前搜索引擎供应商为了避免因搜索作弊而导致搜索者体验下降,搜索引擎将原来的关键词密度越高越好的原则改变成关键词密度在6%-7%为最佳,超过这个范围则存在网页作弊的嫌疑。这就使得搜索引擎营销商必须明白,在制定搜索引擎营销策略时,一味地在网页上堆砌关键词已经完全行不通了。搜索引擎评价关键词的突出度主要参考的是关键词放置的位置是否能够引起搜索引擎的注意,这些位置包括搜索结果页面上展示的标题、摘要片段、URL等。除此以外,链接流行度也在排序的影响因素中占据重要位置。一个网页被链接的越多,说明其价值越能得到人们的肯定,因此也越能引起搜索引擎的“兴趣”。同时,被权威网站链接的网页则比那些被不知名网站链接的网页更受搜索引擎的青睐。搜索引擎工作的最后一步是显示搜索结果。当搜索结果展现在搜索者面前,搜索者点击了网页后,需要搜索营销人员关注如何将网页的点击率变成能够给企业带来好处的转换率,转化的关键是准确定位网站的目标。搜索引擎营销人员必须了解:网站的目标不同,“转化”所指的含义也不同。比如,对电子商务网站而言,交易成交过程就是“转化”的过程;如果是一个问卷调查类的网站,那么转化率指的就是有多少搜索者参与了问卷调查,完成了网站的问卷调查步骤;对于旅游预定类的网站,其“转化”则指搜索者变成旅游预定者的过程。 (二)付费放置 对于付费放置而言,搜索引擎不是在搜索索引库中去寻找与客户搜索请求相匹配的网页,而是在一个广告主提交的存储所有关键词列表的网页的数据库中去寻找。接下来,为找到的网页排序。这是自然搜索与付费放置最大的差别所在,自然搜索按照相关性进行排序,而付费放置的排序规则遵循“竞价排名”。简言之,就是“谁出钱最多,谁就排在付费放置结果的最前面”。但是这种方式对搜索者来说并不是好事,很多时候排名靠前的企业,其广告的相关性非常差,不仅浪费了搜索者的时间,也导致了企业搜索营销成本的提高。 搜索引擎供应商随后引进了“混合竞价”的方式,即在排序时除了考虑价格方面的因素,还同时考虑点击率的高低。这种方式促使“三赢”局面的出现:搜索者能够得到相关性更强的结果,搜索引擎营销商能够吸引更多“合格”的搜索者,而搜索引擎服务商由于高价格及高点击率而获利。最后,显示搜索结果时,通常现在的搜索引擎都采用自然搜索结果与付费放置结果分开显示的原则,这样是便于搜索者的搜索引擎体验。如Google的付费放置结果通常放在显示页的顶部和右边,自然搜索结果则按照排名先后依次在搜索结果显示页正中显示。 搜索引擎营销的模式 (一)搜索引擎优化 搜索引擎优化(Search Engine Optimization, SEO)是指按照规范的方式,通过对网站栏目结构、网站内容、网站功能和服务、网页布局等网站基本要素的合理设计,提高网站对搜索引擎的友好性,使得网站中尽可能多的网页被搜索引擎收录,并且在搜索引擎中获得好的排名,从而通过搜索引擎的自然搜索获得尽可能多的潜在用户。搜索引擎优化的着眼点并非只考虑搜索引擎的排名规则,更重要的是为用户获取信息和服务提供方便。同时,在建立搜索引擎的过程中还应与传统的营销理论相结合,分析目标客户群,研究不同消费阶层的心理,分析他们对关键词的界定,可以使企业在关键词的选择上有的放矢。 (二)固定排名 固定排名是指企业与搜索引擎供应商商定以一定价格将公司网站放置在固定位置的一种方式。这种方式使企业网站不必为了与竞争对手争夺排名而陷入非理性的关键词价格战,但当市场上某一关键词变成“冷门”时,企业却仍然要以“热门关键词”的固定高价去取得好的排名,造成了企业资源的浪费。 (三)关键词竞价排名 关键词竞价排名的前后根据企业出价的高低来决定。随着搜索引擎技术的发展,出现了“混合竞价排名”的方法,即除了价格以外,还要看网站点击率的高低,以点击次数为收费依据,也就是按效果付费,这样有效避免了企业打高价格战的恶性循环。竞价排名是一种高度优化的资源配置方式,当企业使用竞价排名以后,增强了广告的针对性,只要用户没有进入企业的网站,企业就无需为这种推广付费,有效地节约了广告投入。 搜索引擎营销的商业价值 在当今“眼球经济”时代,相对于互联网的海量信息,顾客的注意力是相当有限的。根据CNNIC2008年1月份的报告显示,目前我国网站数量已达150万个,比2007年同期增长了66万个,增长率达78.4%;网页数近84.7亿个,年增长率达89.4%,网上信息资源的增长速度非常迅猛。那么,企业吸 引被信息湮没的潜在顾客的注意力已成为其竞争力的重要来源,搜索引擎营销随之体现出巨大的商业价值。 (一)成本低廉且宣传广泛 搜索引擎营销的功能就是让目标客户主动来找企业,服务商则按照客户的访问量收费,这比其他广告形式性价比要更高。许多企业正是基于搜索引擎营销成本低廉、效果显着、操作灵活和易于管理考评的特点,将其作为企业网络推广的主要手段。对于中小企业来说,很难与大企业在传统推广方式上争展区、争位置,而搜索引擎营销却能使企业利用网站向客户全面展示公司的产品、特点,给予中小企业公平竞争的机会。 (二)便于企业开展网上市场调研 搜索引擎是非常有价值的市场调研工具,通过搜索引擎输入有效关键词,查看搜索结果,便可以方便地了解竞争者的市场动向、产品信息、用户反馈、市场网络、经营状况等公开信息,做到“知彼”,增强自身的竞争力。比如,当输入携程网的主营业务关键词“酒店预订”时,可以在搜索结果页面中发现,艺龙网排在了携程的前面,位列第一,由此可知,艺龙是携程最大的竞争对手之一,他们有着相同的目标受众,争夺相同的客户注意力资源。同时,利用搜索引擎还可以了解市场营销的大环境,包括政府有关方针政策、有关法令的情况;经济环境,即消费者收入、消费水平、物价水平、社会资源等。再者,搜索引擎是企业直接接触潜在购买者的最好方式之一,可以全方位地了解消费者的需求。 (三)提升企业网络品牌的影响力 搜索引擎的网络营销价值不仅表现在网站推广和产品促销等直接体现营销效果的方面,也表现在企业网络品牌的创建和提升。搜索引擎营销专业组织(SEMPO)首期SEM全面调研活动报告结果显示,61%的企业采用搜索引擎营销的首要目标是提高品牌知名度,同时更多的企业对品牌影响力的重视程度远远高于产品销售、产生引导或者增加访问流量,虽然后者也被认为是重要目标。企业网站的搜索引擎可见度对网络品牌产生直接影响,尤其对于大型企业和知名企业,有必要对网站在搜索引擎中的表现给予充分关注。在当今网络盛行的年代,一个公司若没有形成知名的网络品牌,会渐渐被庞大的互联网用户群体所遗忘。根据CNNIC2008年1月份的报告显示,我国网民结构呈现年轻化的特征,互联网用户中年轻网民所占比重最大,占到整个互联网用户的2/3以上,而这个群体恰好是社会消费的生力军,是企业利润的来源者,失去这部分人对企业品牌的关注,品牌的价值必然减少。 (四)有利于企业产品的推广 全球最大的网络调查公司CyberAtlas的调查表明,网站75%的流量都是来自于搜索引擎。搜索引擎不仅仅可以给公司的网站带来流量,最重要的是,搜索引擎所带来的流量都是客户通过关键词的搜索得到的,都是针对性非常强的流量,这些搜索者一般来说就是企业广告宣传的重点对象。搜索引擎尽力把最贴近需求的信息传达给搜索者,同时在恰当的时候、恰当的位置,搜索者还能发现更多的选择。销售和购买之间的桥梁关系过渡得非常自然,消费者和采购商有更多的主动权,只看相关的信息内容,而供应商和零售商也能实现只把销售的信息告诉有相关需求的人,实现精准营销的目的。据调查,33%的搜索者在进行购物,并且44%的网民利用搜索站点来为购物做调研。搜索引擎营销针对性较强的优势便于企业产品的推广。 综上所述,搜索引擎便于网民获取有效信息,成为网民最喜爱的网络信息采集渠道,同时也有利于企业以较低的成本获得较高的信息传播效率,成为企业产品和服务推广的主要手段。企业要根据搜索引擎运行的特点,并结合传统的营销理论,建立有效的电子商务服务策略,以吸引消费者及锁定商务目标,实现搜索引擎营销价值的最大化。 营销论文:微信广告的投放以及营销模式 1、微信推行的优点 一.公家平台多向传输。微信公家平台的多向传输为广告的推送以及投放提供了极大的便利。公家平台的创立者可以是企业,也能够是个人,一样具备文字、图片以及、视频的发送以及传布功能,使患上其推送的内容更为丰厚、有趣。其平台管理者定时对于内容进行编纂以及推送,知足定阅用户相干资讯的需求。此外,公家平台的群发功能使患上其传布速度更快、传布规模更广,传受双方的沟通效力更高。同时,在推送内容的下方植入广告,能够使广告效果患上到最大化施展,完成宣扬目的。公家平台多向传输的优势,是其广告投放效力的首要保证。 二.强大的定位服务功能。实时定位是智能手机的1项首要功能,能够即时反应用户的所在地点。微信充沛应用了这1特征,为泛博用户提供定位服务功能。在肯定用户的实时位置后,对于其周边环境以及商户信息进行准确分析,结适用户的需求点,定制出有针对于性的广告推送策略,极大地提高了广告投放的有效转换率。 三.性价比高。微信广告投放以及营销的性价比较高,体现在多个方面。首先,微信广告的直达率更高,防止了短信以及邮件等被直接屏蔽的结果。通过嵌入式的广告推送,使患上广告能够直接投递用户终端,实现营销目的。其次,微信广告效果的转化率较高。微信公家号逐步被人们所接受,在资讯信息获取需求的激起下,用户会主动关注公家号。在针对于性较强的推送内容之中融入相应的广告营销内容,易被用户接受,其对于营销流动以及广告的反感率较低,且会在本身需求的推进下,主动介入到营销流动之中。微信广告极强的转化率,是其营销之中10分显着的优势。另外,针对于不同用户推送不同广告,针对于性更强,其发生的性价比也就越高。 2、微信广告的投放策略与技能 一.公道引导用户的传布欲。传统的广告以及营销模式下,目标受众常常会因广告情势的生硬而发生反感情绪,更不会主动进行传布以及分散。而在微信平台上,其公家平台树立在海量内容的基础上,并具有1大批“粉丝”,1些“粉丝”对于于感兴致的内容会有很强的传布欲,在确保推送内容知识性以及文娱性较强的基础上,公道引导用户的传布欲,能够实现其传布规模进1步扩展,以此加强了植入广告的传布效果。 二.及时锁定微信广告消费群体。为保证微信广告的投放效果,首先要及时锁定广告的消费群体。传统的广告投放模式下,受制于平台的限制,常常采取海量投放的方式,这类投放模式粗放、没有针对于性,造成投放本钱高而实际效果不佳的后果。而在微信平台上,借助大数据强大的信息分析平台,能准确锁定广告消费群体,实现精确、高效的广告投放。微信的主要用户群体集中在中青年群体之中,该群体更为重视趣味性以及个性化,因而,在广告投放策略的制订上,应该基于其兴致喜爱以及实际需求进行准确分析,对于不同身份群体采用相应的广告营销模式,以确保最好营销效果。 三.微信广告投放应重视技能。在信息时期里,跟着信息传布量的不断扩展,人们对于于信息的认知以及辨识能力也在不断增强。在接管到大量广告营销信息以后,群众对于于广告信息多采用主动屏蔽的办法。因而,微信广告应基于用户年青化的特色,更为重视广告信息的文娱性以及互动性,使患上用户能够乐于接受并介入其中。 3、立异营销理念以及思路,优化新型营销方式 一.打造平台信用。平台的信用是微信广告的有效保障。打造微信平台品牌信用,首先要保障推送内容的质量以及吸引力。在长时间的用户服务中增添用户黏度,并博得更多的关注。其次,在微信广告的推行上,应摒弃传统模式下粗放、凌乱的营销理念,在保障推行信息真实、可靠性的同时,充沛尊敬用户,将其优良体验作为营销行动的基本参照点。 二.考量客户需求,精准营销。在当前形势下,用户的需求愈来愈成为商家提供服务的主要根据。在进行微信广告投放以及微信营销时,应答客户的需求进行有效考量,了解到客户多样化、个性化的需求,并最大程度地知足。如目标客户为白领阶层,则思考针对于其对于便捷性、商务性服务的需求展开对于应的营销方式,以实现高端化定制服务。同时,加强与目标用户的沟通,了解其需要的信息以及产品,有针对于性地进行传布。 三.重视广告内容品质。在新型的营销方式下,广告内容的优化以及完美成为营销胜利的首要保证。从当前人们对于于广告的反映来看,拥有创意性、拥有独特思想内涵或者个性特点的广告1直遭到热闹追捧,并主动进行传布以及分散。因而,应该在广告内容上下工夫,将广告设计谋划作为微信营销之中的首要部份。1方面,可充沛施展广告的趣味性,将时事热门与广告内容有机融会,使患上人们在取得信息资讯的同时,能够愉快、轻松地接受了广告信息;另外一方面,可结合产品特性,充沛发掘人们情感共识点,使患上人们能够通过广告内容取得情感触动,并乐于分享、主动传布,实现营销效果的最优化。 4、结语 微信时期既带来了交换沟通的即时以及便捷,也带来了极大的广告营销商机。微信平台庞大的用户群体以及完美的功能体系,使患上微信广告投放以及营销流动的展开拥有极大的优势。在履行微信广告投放以及微信营销的进程中,应该充沛分析微信平台的主要特色,对于广告营销的策略进行深刻分析以及探讨。应结合微信推行的主要优势,重视打造信用品牌,考量客户需求,精准营销,并充沛施展搜寻功能,实现微信营销渠道的拓展以及效率的提高。 营销论文:浅析我国网上银行的营销策略 [摘要] 随着电子商务发展的不断深化,基于网络的交易越来越频繁,通过网络进行流转的资金也相应的扩大,网上银行也随之越来越重要。本文通过分析我国目前网上银行市场营销当中存在的问题,提出适合我国网上银行发展的市场营销策略。 [关键词] 网上银行 营销策略 对策 网上银行(internet banking)是基于互联网技术的一种新型银行服务手段。1995年10月8日,世界上第一家网上银行——安全第一网络银行(security first network bank, SFBN)在美国诞生。1997年初,招商银行率先在国内尝试网上银行业务,随后,中国银行,中国建设银行,中国工商银行等先后开展了网上银行业务。网上银行的技术基础,使其具有灵活、强大的业务创新能力,不仅可以延伸、改良传统的银行业务,降低交易成本,提高服务效率,还产生了诸如银证合一、存折炒股、在线支付等新业务,并且其创新的空间还很巨大。同时,网上银行的出现弥补了传统银行业无法或不便涉及的领域,其信息容量惊人,且灵活、便捷,正被人们迅速接受。可以预料,传统银行业支撑着网上银行业务的快速成长,网上银行也将拉动传统银行业务的持续发展。能否及时、有效地在网上银行领域占有一席之地,不仅关系到能否保持商业银行现有的市场份额,也将决定其未来的市场结构。面对激烈的竞争态势,如何找准网上银行的市场定位、制定营销策略,获取更大的市场份额和效益,已经成为我国银行当前必须深入研究的问题。 一、我国网上银行业务发展的现状 中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第22次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2008年6月底,中国网民数量达到2.53亿,半年新增4300万,网民规模跃居世界第一位。其中,宽带网民数已达到2.14亿人,手机网民规模达到7305万人。但另一方面,互联网普及率只有19.1%,仍然低于全球平均水平(21.1%),还有很大的发展空间。 互联网的迅速普及并持续高速发展,为我国网络银行的快速发展提供了坚实的基础。2001年,我国网上银行用户只有200多万户,2005年已发展到3460万户。2006年上半年已获准开放的外国银行开设网上银行的有48家,农村信用社约有5家也开设了网上银行,07年上半年的网上银行客户数达6900万左右,网银交易额约140多万亿。其中工商银行个人网上银行集银行、投资、理财于一体,可以为客户提供包括账户查询、转账、7×24小时汇款、缴费站、网上外汇、网上证券、网上保险、网上黄金、网上期货、在线支付等多种服务,是目前国内功能比较齐全的个人网上银行。截至2007年11月,工商银行个人客户数已达3844万户,企业网上银行客户数达到94.9万户,电子银行交易额达到92.6万亿元,较去年同期增长了127%。中国工商银行股份有限公司董事长姜建清曾经在05年12月12日的“财经年会”上表示,要在未来四年内,把工行40%的业务转移到网上银行,十年内可能将把70%的银行业务转移到网络渠道。 二、我国网上银行市场营销中存在的突出问题 1.产品匮乏。目前中国网上银行的业务匮乏,没有发挥对银行业务的重组和再造功能。所提供的产品,无论是账务查询、转账服务、交费、银证转账,还是为企业销售网络办理结算、为集团客户进行内部资金调拨,除业务品种少的问题比较突出外,另一个比较突出的问题是这些产品只是传统业务在网络银行的实现,也就是说目前网络银行只起到了一个传统银行业务渠道的作用。在产品上没有完全摆脱传统业务功能的限制,没有推出利用网络银行直接面对客户的特性重组商业银行业务流程的新产品和新应用,在操作界面上没有体现个性化服务的特点,只是传统业务处理系统界面的简单模仿,没有体现网络的根本属性———靠变化和新颖吸引客户。 2.安全问题。自2004年,社会上开始出现假冒银行网站,利用木马病毒或者通过欺诈手段盗取客户资金的情况。根据对网上银行的调查,以全国10个经济发达城市为样本空间,对现有客户、潜在客户和不可能客户均进行统计,有50%~70%的用户认为网上银行不安全,这与互联网的一些调查结果相吻合。互联网网民最反感的问题也集中在安全问题,选择比例最高的十个问题中涉及安全的有五条,网络病毒、入侵、网络陷阱、隐私泄漏等。所有统计数据表明,安全成为网上银行各方最关心的问题,如果这个问题解决不好,网上银行就不能健康、快速的发展。 3.品牌形象问题。未来的营销是品牌的竞争,拥有市场的惟一途径是先拥有占市场优势的品牌。就目前的情况来看,我国的商业银行还没有完全意识到品牌形象的重要性,各个分行、支行各自为政,纷纷设立自己的网站,各网站是孤立的,彼此互不相连,各自推广自己的网站,忽略了整体的品牌形象的建立。银行系统内的网络资源没有得到充分利用,不能达到商业银行网络营销的最佳效果。 4.网上支付信用体制不健全。银行对于各种电子商务活动,主要是支持和服务。网上支付可以减少银行成本,加快处理速度,方便客户、扩展业务,以快捷简便的方式,使消费者可以在任何地方、任何时间通过互联网获得银行的支持服务,而无需再到银行传统的营业柜台。在电子银行交易得以实现的关键环节是支付手段,电子银行交易双方通过Internet进行交流,洽谈确认,最终通过支付手段得以实现。但是,我国网上银行的网上支付手段运行机制还不够完善,通过互联 网提供网上支付的时间不长,业务量也较少。目前,已经开展的电子商务,使用了多种支付方式,包括信用卡、储蓄卡、邮政汇款和货到付款等多种方式,然而在多种方式中,货到付款占了相当大的比例,这与西方发达国家的状况相比,我国许多人宁愿采取成本较高的货到付款方式,也不愿采取信用卡网上支行的方式。 三、我国网上银行的营销策略 1.建立和完善网上银行产品的新体系。首先,要以客户为中心,建立产品创新规划体系。客户是银行业竞争的主体,也是我们生存与发展的根本保证。因此,做到想客户之所想,最大限度地满足客户要求,是我们产品创新的宗旨。要做到这一点,就必须在产品创新前做好系统而科学的市场调研、论证,分析工作,了解客户真正需要的是怎样的产品、怎样的功能,了解客户心目中喜欢的电子银行模式和使用方式。同时,细分客户,针对不同的客户群进行相应的客户需求调查,再针对不同的目标客户开发不同的产品。对于已经投产的创新产品要跟踪调查,及时了解客户的使用情况和反馈意见,高度重视收集客户信息,了解新产品对客户的适应性,并计算出该产品所占的市场价额,实现的经济效益等,从而提出修改意见,使产品的可行性和流动性进一步增强,并不断地完善,从而满足客户不断变化的需求。其次,实行项目的量化管理,提高产品的创新效率。明确各部门在产品创新中的关系,严格规定产品的研发流程和开发时间,将每一产品的开发进行量化管理。并且,制定合理的考核激励机制,充分调动业务创新部门员工的积极性,将所负责的产品创新工作与激励机制相结合,对于工作效率高、完成任务出色、工作中有创新思路且收效显着的部门和个人给予重奖,从而促进工作效率的提高。最后,成立专门的电子银行部门,全面负责电子银行业务管理与新产品的推广工作,协调各相关部门之间的关系,形成整体优势,确保电子银行业务的顺利开展和电子银行新产品的成功推广。 2.切实解决电子银行的安全技术问题。实际上,技术问题早已不是发展电子银行的关键。我们可以借鉴国外成熟的技术,我国信息应用技术与国外的差距并不是很大,有些方面还比较领先,所需的是进一步加强。为此,要增强安全防范意识,加强信息产业、工商企业、银行及公安等部门的协商配合,完善安全技术和硬件设施,把网络通信技术和现代密码技术结合起来尽快建立客户终端浏览器码处理技术、防火墙技术和保护交易中枢不被入侵的三重安全防护措施。在充分分析网络脆弱性的基础上,通过采取物理安全策略、访问控制策略,构筑防火墙、安全接口、数字签名等高新网络技术的拓展来实现网络系统的事前防护。加快网络加密技术的创新、开发和应用,包括乱码加密处理、系统自动签退技术、网络使用记录检查评定技术、人体特征识别技术等。并且,建立不良借款人的预警名单和“黑名单”制度,实现统一授信的监控。同时,建立一整套电子银行业务风险管理办法,加强电子银行业务的规范化管理,建立电子银行重大事件应急处理机制,明确具体重大事件内容,处理程序,着力解决好安全与发展速度的关系。在业务发展时,要时刻注意风险防范,努力为银行的客户创造一个安全的服务平台。 3.加强品牌塑造和推广,形成网上银行品牌优势。据调查,购买网上银行服务的顾客消费心理多属理智型,只有消费者认同的网上银行品牌,才有可能成为其最终的选择。同时,品牌的知名度和忠诚度不仅是可观的无形资产,更是网上银行持续创造利润的来源。国内网上银行发展较早的招商银行拥有“金葵花个人理财”、“点金企业理财”、“一网通”等知名网上银行服务品牌,工商银行则拥有“理财e站”企业网上现金服务平台、金融家个人金融理财业务平台等知名品牌,在消费者心目中树立了良好的品牌形象,为其带来了源源不断的网上银行客户和业务量。与之比较,其他银行至今没有一个叫得响的网银品牌,在市场竞争中明显落于下风。因此,我国网上银行应加大品牌建设和宣传力度,塑造卓着的网银品牌形象,以此培养顾客的忠诚度并吸引潜在顾客,不断开拓市场。 4.对网上银行目标市场和目标客户进行准确定位。据调查,网上银行也存在明显的“二八定律”,即20%的客户带来80%的网上银行业务和利润。因此,网上银行目标市场定位应有针对性。从目前网上银行发展情况来看,对目标市场缺乏了解,对各类客户提供的网上金融产品和服务同质化现象严重,难以有效扩大市场份额和利润空间,也分散了营销力量,难以形成网上银行的业务发展重心和增长点。因此,建议对国内网上银行市场进行细分和目标市场定位,对高创利的客户加强宣传和营销,并进行特别照顾,努力建立和维护他们的忠诚度。在公司网银业务(B2B)方面,建议定位于跨国公司、大型企业集团、优质上市公司及金融同业客户;在零售网银业务(B2C)方面,则定位于高端个人客户(白领、高收入、高学历群体)。 5.充分发掘客户的潜在需求,为其提供个性化、差异化的网上银行增值服务。目前绝大多数开办网上银行业务的分支机构只能提供简单的网上代缴费、购物支付、转帐、帐单查询等业务,与金融同业相比,网银产品和服务的同质化现象非常严重,加之品牌形象一般,在竞争中无优势可言。对网上银行而言,目标市场客户群体的差异性更为明显,因此要针对不同客户的特点,设计与之相适应的网银产品和服务,同时应随时发现客户的变化,做出快速反映和创新。建议运用问卷调查、现场咨询、上门走访、消费者行为和偏好分析等手段,在充分发掘目标市场客户现实需求和潜在需求的基础上,大力开拓网上银行创新性产品,针对客户特点为其提供个性化的增值服务,以满足其差异化的需求。如开发集团客户网上现金管理、网上企业和个人集合理财、网上授信及资金扣划、与证券公司合作推出网上银证资金划转和银证合一业务、与移动运营商合作推出手机支付业务、与其他商业银行合作推出跨行网上银行业务品种等。
摘要: 智能网联汽车是汽车“新四化”高速发展态势下的必然产物,其集互联网、大数据、人工智能等多种现代技术于一身,并具有多重复杂的应用场景,颠覆了传统汽车生产制造理念,对国家监管、企业生产、研发创新、检测认证等各个领域提出了全新挑战。文章结合智能网联汽车行业和技术发展现状,概述了国内标准政策对智能汽车信息安全监管要求,并从标准体系、行业应用、技术创新、监管要求等提出应对建议,促进智能网联汽车信息安全科学发展。 关键词: 智能网联汽车;信息安全;标准政策 1背景介绍 随着汽车工业的不断发展,汽车与信息、通信等产业跨界融合,智能网联汽车已经成为现代汽车产业发展的主要组成部分,代表着汽车产业未来的发展方向[1]。智能网联汽车在传统的汽车领域上融合多种现代技术,包括计算机技术、互联网技术、传感器技术、自动化控制技术、语音识别技术、图像识别技术、辅助驾驶技术和无人驾驶技术等,这些技术都高度依赖网络作为信息传输的载体[2]。智能网联汽车将通信功能与网络技术深度融合,具有诸如复杂的环境融合感知、智能决策和协作控制等功能。网络和数据等安全问题隐含重大安全风险,信息安全漏洞已经危及用户的数据安全、个人隐私、通信安全甚至车辆的功能安全,导致用户群体的切身权益面临被侵害的风险[3]。通过对智能网联汽车的信息安全进行监控,及时发现智能网联汽车运行网络中存在的威胁,可以有效保障智能网联汽车的信息安全和可靠性[4-5]。近年来,国家密集出台了大量针对智能网联汽车的网络安全和数据安全相关政策法规,立足总体国家安全观,落实企业主体责任,加强全方位信息安全监管,进行全生命周期信息安全管理,从而促进新技术、新应用发展[6]。 2标准政策现状 2.1国内智能网联汽车相关政策 为推动车联网创新发展、强化信息安全风险评估,国家发展和改革委员会、中共中央网络安全和信息化委员会办公室、工业和信息化部、交通运输部、公安部等各主管部委纷纷发布管理政策,协同制订智能网联汽车信息安全管理领域的顶层设计与规划,积极推动智能交通和车联网发展[7]。2007年6月22日,公安部、国家保密局、国家密码管理局、原国务院信息化工作办公室联合印发了《信息安全等级保护管理办法》,标志着等级保护制度正式开始实施[8]。2020年9月,公安部制定出台《贯彻落实网络安全等级保护制度和关键信息基础设施安全保护制度的指导意见》(以下简称指导意见),进一步健全完善国家网络安全综合防控体系,有效防范网络安全威胁,有力处置重大网络安全事件,切实保障关键信息基础设施、重要网络和数据安全[9]。2016年8月,国家发展改革委员会和交通运输部发布《推进“互联网+”便捷交通,促进智能交通发展的实施方案》,提出加快车联网、船联网建设,发展车联网和自动驾驶技术,构建国家级车联网无线技术验证平台等,以推动构建下一代交通信息基础网络[10]。交通运输部通过《关于加强道路运输车辆动态监管工作的通知》积极推动“两客一危”联网联控并取得积极成效,2016年发布的《网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法》也对车联网产业的发展产生重要影响[11]。交通运输部所建立的交通的基础设施、交通的环境、智能交通的环境建设,对于后续智能网联汽车在大范围的国际应用非常关键。2021年7月5日中共中央网络安全和信息化委员会办公室联合国家发展和改革委员会、工业和信息化部、公安部、交通运输部发布《汽车数据安全管理若干规定(试行)》,自2021年10月1日起施行,明确了汽车数据、汽车数据处理以及汽车数据处理者的定义和范围、个人信息采集处理要求、汽车数据处理的原则、汽车数据出境管理、数据安全审查备案等[12]。2021年7月30日工业和信息化部印发《关于加强智能网联汽车生产企业及产品准入管理的意见》(以下简称意见),从加强数据和网络安全管理、规范软件在线升级、加强产品管理、保障措施等方面提出11项具体意见。《意见》要求加强汽车数据安全、网络安全、软件升级、功能安全和预期功能安全管理,保证产品质量和生产一致性,推动智能网联汽车产业高质量发展[13]。2021年9月16日工业和信息化部发布《关于加强车联网网络安全和数据安全工作的通知》,从网络安全和数据安全基本要求、加强智能网联汽车安全防护、加强车联网网络安全防护、加强车联网服务平台安全防护、加强数据安全保护以及法律责任六个方面提出了相关要求[14]。 2.2国内智能网联汽车信息安全相关标准 全国汽车标准化技术委员会基于汽车信息安全风险危害及诱因,围绕智能网联汽车部署纵深防御、韧性防御等系统性防御策略,从保护对象的真实性、完整性、可用性、可控性、可预防性等多维度开展研究分析,开展标准化工作,加快组织制定汽车信息安全测试、车联网防护定级、服务平台防护、汽车漏洞分类分级、通信交互认证、数据分类分级、事件应急响应等标准规范及相关检测评估、认证标准,智能网联汽车信息安全标准体系逐步完善[15]。2021年4月,正在撰写的《汽车整车信息安全技术要求与试验方法》立项为强制性标准,同年11月发布的《电动汽车远程服务与管理系统信息安全技术要求及试验方法》(GB/T40855—2021)、《车载信息交互系统信息安全技术要求及试验方法》(GB/T40856—2021)、《汽车网关信息安全技术要求及试验方法》(GB/T40857—2021),涉及车载信息交互系统、汽车网关和电动汽车车载终端三个部件,对于关键零部件的信息安全提出了较为具体的要求。此外,《电动汽车充电系统信息安全技术要求》《车联网信息服务平台安全防护检测要求》等标准正在陆续制定,还有涉及车联网密码应用、车载操作系统、车用安全芯片、车联网数据安全等多项标准正在预研中。 3应对建议 3.1建设智能网联汽车安全团体及国家联合标准体系 当前,汽车信息安全类标准体系仍属前期阶段,已经发布的国家标准与团体标准偏少,还需要加强标准研制工作,为产业发展提供可靠依据。建议加强相关国家与团体标准的统筹协调工作,制定符合汽车产业发展的政策标准,避免标准的重复建设和资源浪费,为汽车信息安全产业发展提供全局性的标准化支撑。加强智能网联汽车信息安全测试验证标准的制定,为行业安全监管提供有力抓手,可以为智能网联汽车信息安全的测试验证工作提供统一的标准基线,促进智能网联汽车信息安全的横向流程体系与纵向防护技术的能力提升,从而加速实现信息安全与汽车电子系统全生命周期各阶段的深度融合。 3.2以数据推动运营模式创新 数据是智能网联汽车中最有价值的资产,如何充分利用数据很大程度上决定了企业在智能网联汽车建设中的竞争力。要想真正释放数据的价值,必须实现数据在智能网联汽车建设的内部乃至生态系统伙伴之间的顺畅流动与高效共享,打造完整的数据供应链。随着数据量和数据种类的不断增加,传统的数据分析技术已经不能完全满足从数据中发掘洞见的需求,这对人工智能等更先进的技术提出了更多需求。智能网联汽车企业和服务机构在平台上产生的互动将积累大量有价值的数据资产,通过对这些数据的有效洞察,将帮助其在智能网联汽车的建设中更好地了解一级供应商(TIER1)与原始设备制造商(OriginalEquipmentManufacturer,OEM)的需求,并提供个性化服务,进而提升客户体验。这些数据还能提高运营效率,例如通过了解参与者的供应和需求,让互动与资源共享更智能和高效。最重要的是,这些数据经过分析整理,能衍生出新的商业模式,促进产业转型升级。 3.3国家监管与企业建设 智能网联汽车信息安全所建设的基础数据库与技术能力,需要在满足TIER1和OEM技术需求的基础上,进一步满足国家监管要求。在国家监管体系建设过程中,要积极发挥行业的优势,为国家提供决策的数据支持和监管的技术手段,辅助政府相关部门保障国家安全。首先,政府主管部门应加强顶层设计,构建国家信息安全认证体系。政府部委统一监管,采用行业公认的认证标准,授权具有资质和检测认证能力的认证机构开展认证工作,认证结果在可供全社会查询的平台发布。国家级智能网联汽车信息安全认证体系的建设,可避免重复认证带来的资源浪费、在全行业内建立统一的信息安全基准。推动汽车信息安全标准顶层设计工作,加快相关政策法规、国家与行业标准研究与落地[7]。其次,企业应按照标准要求研发产品,积极获得信息安全认证。汽车主机厂需要根据车辆产品应用场景和生命周期关键环节明确汽车信息安全需求,在汽车产品研发的不同阶段进行管理约束和测试评价,最后进行整体安全验证以及信息安全认证,并强化零部件供应商产品的信息安全管理,明确信息安全防护理念。最后,第三方机构应加强能力建设,为行业提供多维度服务。第三方检测认证机构作为汽车信息安全检测认证的主要实施单位,需要着力于突破安全检测核心技术,充分挖掘创新资源,大力开展智能网联汽车的车端安全、外接终端安全、平台安全、通信安全以及数据安全等前瞻技术研究。同时要加强跨部门、跨领域测试评价机构协同配合,建立权威的车联网安全测试评价体系,重点研发零部件级、系统级、整车级的安全测试评价体系。 3.4推广应用 智能网联汽车信息安全作为一个全行业的基础共性问题,应该严格遵循国家法规政策,同时承接国家的监督管理要求。因此,智能网联汽车信息安全的技术发展可以借助国家纵向课题和企业横向课题的模式推进,一方面从国家角度明确政策、提出技术方向指导,另一方面从企业角度开展符合国家技术要求的产品技术研究和开发工作,承接国家课题技术研究任务,协助企业内部完善技术开发能力。聚焦智能网联汽车信息安全的核心关键技术研发,并选择龙头企业进行试点示范,从技术可行性、应用性、平台化适应性等角度论证技术的成熟度,为进一步推进技术的产业应用推广奠定良好基础。同时在试点示范的过程中,技术成果往往可以为整车厂、检测机构、监管部门等行业机构提供技术服务和运行数据支撑。从点到面,从行业的一个分支拓展到全行业供应链,增进技术的推广和行业交流,更有效地推动智能网联汽车信息安全核心关键技术的应用落地。 4结语 智能网联汽车是未来汽车发展的重要阵地,其伴随而来的信息安全风险甚至已经上升到国家公共安全问题。从国家层面来讲,在国家法律法规制度的基础上,应该建立统一可行的智能网联汽车产品准入与测试评价规范,促进智能网联汽车的信息安全防护能力的进一步提升,保障智能网联汽车信息安全科学发展。从企业层面来讲,建立健全汽车全生命周期的信息安全风险评估和测试验证体系,是智能网联汽车信息安全的重要保障。 作者:谷阳阳 王磊 刘鹏飞 单位:中国汽车技术研究中心有限公司 中汽研软件测评(天津)有限公司
有机农业论文:世界有机农业现状探究与我国有机园艺发展 摘要:我国有机农业面积位居世界第3位,有机园艺是有机农业的重要组成部分,有机园艺是全新的园艺生产方式,我国发展有机园艺具有劳动力多、植物资源丰富、地理条件优越等优势,可以通过给予扶持政策、研究有机农业理论与技术、制定园艺技术规范,促进有机园艺发展。 关键词:有机园艺;有机农业;生态学;发展对策 1 有机农业国内外发展现状 1.1 国外发展现状 成立于1972年的国际有机农业联盟使大家越来越关注有机农业。20世纪90年代后, 生物行业商品交易会成立,这是世界上最大的有机产品的贸易机构,各个国家如澳大利亚、日本等纷纷颁布有机农业的法规,使得世界有机农业得到快速的发展。近年来,有机农业得到了加速发展,有机农业面积前3位的国家分别是澳大利亚、阿根廷、中国。 1.2 国内发展现状 在20 世纪80年代中后期,我国开始了现代意义的有机农业。1994年,我国成立国家环保局有机食品发展中心(ofdc),这是我国第1家有机认证机构。2005年实施有机产品国家标准,并且质检总局了有机产品认证的管理办法和实施规则,我国有机农业进入了快速发展时期。截止到2006年,我国有有1600多个机构获得有机食品认证,有机产品数量多、种类全,大约有30大类,400左右的品种数。获证产品一般是初级原料,加工后的有机产品相对来说比较少。 2 有机园艺的相关内容 2.1 有机园艺基本要求 有机园艺生产和普通农业不一样,不允许使用人工合成的农药、化肥,用自然的农作方式,保持生物多样性,实现农业可持续发展,保护土壤资源,创建和谐的生态环境。有机园艺主要有以下要求:原料要求,原料必须是建立在有机体系中或者用有机的方式采集到的天然野生产品;过程要求,在整个过程中要严格遵循有机食品的加工、包装、贮藏、运输等要求;跟踪记录,要有比较完善的跟踪审查体系,要及时记录生产和销售的相关档案;要通过有机认证机构审查认证。 2.2 运用高新技术和传统农业技术进行有机园艺 要严格选用生产资料和生产技术,使有机园艺优质高产, 而且保护环境。在农药和化肥等方面要进行技术革新,选育的新品种不仅要满足常规要求,还要有抗性。对病虫的控制要适当,不能都把虫子杀死,要充分利用植物的抗逆性,保持生态平衡。 要利用我国传统农业技术,主要通过有机肥、绿肥等为其提供养分,对病虫害利用植物性农药进行综合防治,要培肥土壤,种植多种植物,合理的进行轮作。现代的有机园艺也要吸取我国传统农业技术,才能更好的发展。 2.3 需要更多的劳动力进行有机园艺 园艺的工作十分复杂,不仅植物种类很多,而且生产技术也不简单,是劳动密集型的产业。虽然现在大部分使用机械来进行园艺工作,但很多工作仍然需要人工来完成,比如修剪植物、整枝等。在有机园艺中,要使用有机肥或者天然肥,还要进行嫁接、剪枝等工作,这些都需要大量的劳动力来完成。 2.4 有机园艺是三效统一的产业 所谓“三效”,即生态效益、社会效益以及经济效益。进行有机园艺时,要对环境加以保护, 极少的投入外来的物质, 生产出的产品价格也比较高, 因为需要更多的劳动力进行有机园艺,同时促进了就业, 达到了生态效益、社会效益和经济效益三效统一。 3 有机园艺生产优势 3.1 劳动力资源丰富 有机园艺是劳动密集型的产业,需要大量的人工去进行操作,我国拥有丰富的劳动力资源。在有机园艺中,有很多的生产环节和我国的传统农业有很多相同的地方,这样大部分的农民都能进行操作。发展有机园艺,增加了就业,也解决了劳动力过剩问题,大大提高了我国园艺产品在国际市场上的竞争力。 3.2资源丰富 我国各处地形气候不同,地域辽阔,资源种类丰富。我国被称为“世界园林之母”,不仅植物种类多,不同的环境也适合园艺的发展和生产。所用的有机园艺的植物般都是原材料采集来的,并没有经过基因重组的改造,在很多偏远地区,很少使用农药等,可以直接作为发展有机园艺的地区,方便,安全,所建成的生产基地隔离起来也很容易。 3.3 农业技术优势 我国是农业大国,经过长期实践,积累了很多农业经验和技术。比如用养结合、精耕细作、农牧结合等。这些农 业技术有利于更好发展有机园艺,成为我国发展有机园艺的优势。另外,很多生态农业基地也可以直接转化为有机园艺生产基地。 3.4 优秀的农业思想 在有机农业中,强调要遵循自然规律,不能过多的人为的干预自然。要注重合理的轮作,利用天然有机肥等,要协调好人与自然的关系,遵循自然的客观规律,天时地利人和。这些优秀的农业思想对有机园艺来说也是发展优势。 作者简介:夏秀华(1977-),女,黑龙江省双城市人,本科,黑龙江职业学院,讲师,研究方向:农学、园艺。 有机农业论文:浅谈有机农业蔬菜的种植技术 1引言 有机农业蔬菜来自有机农业生产体系,同时,农业蔬菜的根基是土地,以农业蔬菜种植的区内的能量来回重复利用来完成植物生长需要,同时控制病虫草害常借助于人工、物理、生物、农业、天然的方法和物质。有机农业蔬菜具有口感佳、营养、无污染、健康等特征[1、2]。 1农业有机蔬菜种植基地的选择 1?1农业有机蔬菜的种植首先需要适合农业有机蔬菜生长的合适的生态环境,尽量做到种植的地方距离城区、交通区等人多的地方。 1?2其中农业有机蔬菜种植土地是一块整的基地,普通的非农业有机蔬菜种植的土地不应在其中;同时在其交界处标记明显。 1?3必须有转换期,通常常规生产系统转向有机生产,需要2年的时间;而一些多年生蔬菜常需要3年的转换时间。 1?4一些动物的栖息的地方与农业有机蔬菜之间有缓冲带 在农业有机蔬菜基地旁边存在有污染的可能,可在农业有机蔬菜基地与污染源之间采用物理障碍物来隔离,从而保证农业有机蔬菜种植基地不受污染。 2农业有机蔬菜的栽培管理 2?1农业有机蔬菜的种苗和种子[3] 首先应选择良好的品种。如果没有良好的品种出售,可使用一般的品种。但必须保证农业有机蔬菜的品种应适应当地的生态环境,且具有一定的病虫害抗性,同时要考虑农作物的遗传多样性。转基因种苗或种子不得使用。 2?2清园轮作有机蔬菜基地通常情本文由论文联盟//收集整理况下选用多种蔬菜轮流种植的方式 如果有一些农业有机蔬菜的生长周期超过1年,可适当减少在农业有机蔬菜种地基地的农业有机蔬菜品种,一定不可在一块农业有机蔬菜种植基地上连续种植单一的农业有机蔬菜品种。在每一次农业有机蔬菜收获后,应将前一级的农业有机蔬菜移除。 2?3农业有机蔬菜的栽培技术配套的有嫁接、地膜覆盖等 这些技术的一个共同特点是在农业有机蔬菜种植周期内,可充分利用农业有机蔬菜种植基地的水、气、光、热等资源,可使有机蔬菜适应生长环境,以提高产量。 3施肥 3?1农业有机蔬菜的施肥原则[4] 是采用再生、回收等来使农业有机蔬菜种植基地的土壤养分得到补充。 3?2施肥分类 3?2?1生物菌肥其中包括根瘤菌肥、腐殖酸类肥、复合微生物肥等 3?2?2有机肥,其中包括饼肥、沼气肥、堆肥、绿肥等 3?2?3 农业有机蔬菜种植需要的特殊的养分,需经农业有机蔬菜种植的认证机构认同,采购属于农业有机蔬菜种植需要的有机肥3?3农业有机蔬菜的施肥技术 3?3?1在农业有机蔬菜基地堆制有机肥时,禁止使用转基因产品,可添加自然界的微生物肥 3?3?2生物肥料和天然矿物肥料不可称为农业有机蔬菜种植基地整体的营养需求的替代物,同时,在农业有机蔬菜种植基地禁止采用化学方法来溶解矿物肥料 3?3?3在农业有机蔬菜种植基地,禁止使用化学合成肥料 3?4农业有机蔬菜肥料施用方法 3?4?1在农业有机蔬菜种植过程中,农业有机蔬菜的施肥量[5]应是种菜与培肥同步。有机肥的施肥量为3 000~4 000kg/667m2,同时可追施100kg/667m2的有机专用肥 3?4?2施足底肥将80%施肥用作底肥,同时,结合耕地特征,肥料可均匀地分布在土地耕作层,其作物可有效的吸收 3?3?3巧施追肥对于根系浅、密度大的蔬菜可施加追肥。而一些根系较集中,种植行距较大的蔬菜,开沟追肥 4农业有机蔬菜的病虫草害防治 4?1病虫草防治 4?1?1在采用农业有机蔬菜的品种时,采用农业有机蔬菜的抗性品种,或采用非化学药剂来处理种子种苗 4?1?2合理的轮作通常,蔬菜地连作病虫害发生会加剧、所以推行水旱轮作,打乱和改变病虫发生的环境以及气候,从而有效减少病虫害的发生 4?1?3科学管理通过秋季翻土、中耕除草、清洁田园等措施 4?1?4在农业有机蔬菜种植区域,应结合生物与物理防治方式,来抵抗农业有机蔬菜的病草虫害,将害虫捕食 4?2草害管理 4?2?1及时人工清除田间杂草。可在有机蔬菜基地覆盖黑色地膜,避免种苗裸露在外,在农业有机蔬菜种植基地中控制杂草 4?2?2在农业有机蔬菜种植基地,若采用的有机肥含有杂草时,应将杂草腐熟,方可在农业有机蔬菜种植基地使用 4?2?3在农业有机蔬菜种植基地,可采用电热除草、机械除草以及其他物理方式;不可使用化学除草剂或转基因工程产品来除草。 5结论 本文通过有机蔬菜的种植原理,在有机蔬菜基地选择,种子,种苗的栽培管理,施肥步骤,以及病虫草防治方面应采取的措施,结合不同类型的地块,有机蔬菜特性,科学的应用有机蔬菜种植技术,可有效提高有机蔬菜的产量与质量。 有机农业论文:有机农业\虫害控制和 土壤污染物的修复 人类社会的发展带来了严重的全球性问题,如贫困、疾病、食品价格上涨、气候变化、污染、病虫害肆虐、土壤退化、生物多样性减少和荒漠化。由于大多数问题是相互交织在一起的,人们现在不能再用经典的弗里德曼方法来解决问题。现有的科学和政府结构已经过时,应不断改进,以应对全球挑战。让人意想不到的是,农学成为解决这些社会问题的核心学科,因为农学是植物生物学、土壤学、气候学、生态学和化学的许多学科的综合。 本书内容共分17章,各章内容如下: 1.可持续农业成为解决全球社会问题的核心科学; 2.万物之母:土壤; 3.没有智慧的技术; 4.转基因棉花害虫的可持续管理; 5.通过可持续的土壤和水管理的作物生产方法; 6.对小麦品系改良的经常性选择; 7.旋转设计:半干旱气候的可持续作物生产的关键因素; 8.农业的植物寄生:种子萌发和寄主植物定位的化学生态; 9.水稻种子的振兴; 10.可持续作物病害防治; 11.有机农业土壤保护; 12.综述农业土壤中所包含的表面活性剂,这些活性剂主要用于污泥改良; 13.矿质营养和根瘤菌共生; 14.罕见的重金属,类金属及其植物毒性; 15.促进植物生长的细菌在金属污染土壤修复中的作用; 16.磷在土壤中的铅固定; 17.镉药害:反应、机制和减灾战略。 本书作者认为可持续农业现在已经成为一个核心学科。可持续农业是最适合解决当前问题的科学,能够预测未来的负面影响,并确定新的做法,给我们的后代更安全的世界。 有机农业论文:研究吉林省雁鸣湖镇有机农业发展对策 摘要:文章通过对吉林省雁鸣湖镇有机农产品生产基地的实地调查,以小粒黄豆等特色有机农产品为研究对象,对雁鸣湖镇有机农业发展的现状进行了深入分析,指出了雁鸣湖镇在有机农业发展中存在的主要问题,并根据实际提出了雁鸣湖镇发展有机农业的相关建议。 关键词:有机农业;有机食品;雁鸣湖镇 随着全球经济的发展和社会的进步,人们对生活的质量和食品的品质产生了独特的要求,追求纯天然、无污染的健康食品已成为一种时尚。有机农业已经成为促进食品安全环境保护和人类健康和持续发展的可实践的技术和措施,成为我国农产品出口的新的切入点,对拉动农业经济和国民经济的发展起到积极作用。吉林省敦化市雁鸣湖镇是全国的有机大豆生产基地,该镇以增加农民收入为核心,依托资源优势,不断优化农业产业结构,把扩大经济作物种植面积,发展有机绿色农产品作为种植业内部结构调整的重点来抓,不断加大有机豆类、绿色水稻、优质烟叶、有机大豆机械化示范、中药材栽培五大园区的建设力度,大力发展特色产业,实现了有机大豆、小粒黄豆、绿色水稻等为主的特色主导产业稳步发展。 一、有机农业的相关概念 (一)有机农业的含义 有机农业(organic agriculture)是遵照一定的有机农业生产标准,在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物,不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质,遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业的平衡,采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式。 (二)有机农业生产体系中的有机食品 有机食品来自于有机农业生产体系,是一种新兴产业,指根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的,并通过合法的、独立的有机食品认证机构认证的一切农副产品,包括粮食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜产品、蜂蜜、水产品、调料等。有机食品在生产和加工过程中必须严格遵循有机食品生产、采集、加工、包装、储藏,运输标准,禁止使用化学合成的农药、化肥、激素(生长调节剂)、抗生素、食品添加剂、防腐剂等人工合成的化学物质,禁止使用基因工程技术及该技术的产物及其衍生物,禁止辐照处理。 二、雁鸣湖镇有机农业的发展现状 (一)雁鸣湖镇有机农业发展现状 座落于吉林省敦化市雁鸣湖镇的吉林省雁鸣湖工贸有限责任公司,是以经营出口有机小粒黄豆等农产品为主的产业化龙头企业,主营业务包括有机农业及其相关配套产业。从2002年起,为了提高农产品附加值,延长产业链条,公司在稳定贸易出口的基础上,用工业思维谋划农业,积极向农副产品深加工方向转变,先后组建了六个子公司,重点从事农产品的深加工和农业产业化的配套服务。 随着人们生活水平的逐步提高对食品中摄入的营养要求提高,由于豆制品含有丰富优质的营养成分继而豆制品类耕地面积比重逐年增大,仅次于粮食主体玉米的比重(如图1所示)。 (二)雁鸣湖镇特色有机食品(有机大豆、小粒黄豆)发展现状 地处高寒山区,气候冷凉,昼夜温差大,雨量充沛,日照充足,是高蛋白大豆和小粒豆最佳种植区。优越的地理位置和独特的气候条件十分有利高蛋白大豆和小粒豆的生长,这是其他地区不可比拟的。 据考证渤海时期即有种植,有记载的面积是1924年种植10475公顷,占粮豆面积的15.6%。据敦化市统计局统计,从1999-2008年有机大豆的种植面积和种植比例呈波动上升的趋势(见表1)。 敦化市小粒黄豆具有径粒小、口感好、色泽亮、豆皮薄、蛋白质含量高的特点,该市小粒豆历史悠久,品质好,营养价值丰富。吉林1号在敦化市具有以下特性:每公顷单产水平3500斤,具有产量高,粒型小,抗逆性强的优点,改变了该市小粒豆品种的缺点,并形成了本地制种和异地制种相结合的良种繁育制度。后来吉林小粒3号、吉林小粒4号、吉林小粒6号、吉林小粒7号都是吉林省农科院在吉林小粒1号的基础上通过野生大豆杂交选育的,和敦化的本地品种长白一号(俗称压破车)具有同源性。 由于小粒黄豆营养丰富,现在被用来生产纳豆,作为一种保健食品出口到日本。纳豆是由小粒黄豆经纳豆菌发酵而成的一种微生态、有机健康食品。纳豆在日本盛行一千多年,并形成了丰富的纳豆文化。纳豆是世界230多种普通食品中唯一能溶解血栓的食品,其具有广阔的发展空间,正在被各国医药食品行业所重视和研究开发。 三、雁鸣湖镇有机农业生产过程中存在的主要问题 (一)有机农业和有机食品在产业发展中的地位不明确 我国有机农业的发展尚处于初级阶段,2000年以来,以有机农业方式生产的安全、优质、健康的有机农产品及其加 工产品越来越受到消费者的欢迎。雁鸣湖镇抓住时机大力发展有机农业,但是有的部门或机构片面夸大有机食品在该镇农业发展中的作用,甚至将发展有机农业和有机食品称为是解决农村问题的根本出路,提出一些不切合当地实际的目标。在今后相当长的时期内,既面临着耕地减少、环境污染的矛盾,又要满足庞大的消费人口对农产品数量和质量安全的要求。这种情况下,一方面要求有相当规模和适度的增长,另一方面要求不断提高食品的质量和安全,以满足不同消费层次的需要。 (二)基础理论、技术研究滞后,服务体系不健全 目前,雁鸣湖镇有机农业的一整套技术措施及社会服务体系很不完善,如从常规农业向有机农业的转换中,对付病虫害的能力还比较弱,有效地生物农药品种还比较少;肥力投入的措施和手段仍没有保障;在市场管理上,有机食品生产流通和规范销售的体系还没有建立起来。发展有机食品要从基地抓起,土地从常规生产系统向有机生产转换通常需要经过2-3年的转换期,而转换期间的产量一般不高,生产资料和人力资源的投入相对增加,这些都会影响到生产者的积极性。有机农业生产研究开发缺少经费,特别缺乏对有机农业生产资料的研究和开发。 (三)将技术与当地实际结合的能力较低 在有机农业发展过程中,雁鸣湖镇过分依赖外部技术培训或指导,忽略主动将技术与当地实际结合的能力。在没有项目或当地技术咨询力量弱的情况下,引导农民进行有机生产就显得十分困难。尤其在一些贫困村落,农民没有知识,缺乏经验,没有足够的进行创新的自信心。 (四)缺乏有机农业发展的配套政策 敦化市政府对开发有机产品还缺乏明确的政策、资金扶持,主要体现在:一是解决资金问题及制定相应的优惠政策不够;二是缺乏科技项目扶持。据调查,有的村屯有机农业刚刚起步,先行的部分农民起到很好的示范效应,但政府苦于经费有限,对有机农业的深入发展和吸引更多农户参与到有机农业生产中难以给予资金支持,这些在一定程度上都妨碍了当地有机农业的推广和深入。由于农业项目投资期较长、收益率偏低,商业银行不愿投资农业领域,而政策性银行的业务比较窄、职能单一,不能有效提供服务。 (五)生产规模小、产业化水平低 雁鸣湖镇农业龙头企业总量不足,且缺乏规模大、实力雄厚、辐射带动力强的骨干企业,这是制约雁鸣湖镇有机农业产业化水平提高的一个十分突出的问题。现有的大多数龙头企业内功基础差,自身的水平低。一部分龙头企业的产品结构不适应市场经济发展的要求,初加工产品多,深加工产品少,高科技含量、高附加值的绿色产品、有机食品、名特优产品的比重低,企业规模较小。这在一定程度上制约了当地有机农业进一步向优质、高效和外向型方向发展。 四、雁鸣湖镇发展有机农业的对策建议 (一)明确有机农业的功能定位 一般来说,有机农业和有机食品生产加工的难度要大于常规生产,这是事实,但是主要原因是长期以来雁鸣湖镇没有开发相应的技术,价格优势没有得到实现。经过一定时间的探索,相当部分有机农业不仅在技术和生产上可以与常规农业抗衡,而且完全具备竞争优势,关键是如何转型。这在雁鸣湖镇有机大豆生产中已经得到证实,如果再加上有机农产品的价格优势,其竞争力必将进一步增强。综合比较各种农业发展的探索模式来看,现代有机农业最根本的一点就是它可以兼顾生产、经济、生态环境与社会需求,所以我们绝不能因为它的比重小而轻视。 (二)健全和完善有机农业的组织管理体系 良好的组织管理体系从生产、认证、销售等整个环节对有机农业和有机农产品进行规范,这就需要农业、环保、海关、技术监督、认证认可、工商等各个行业主管部门的协调和配合。推进农村社会化服务体系建设,与国家层次的农业经济立法相呼应,雁鸣湖镇急待建立本地区相应的政策保障体系与扶持措施。建议以农业行业主管部门为主体,在产业政策的指导下,本地区认监委、科技部、海关等相关部委积极配合,健全和完善在相关部委内对有机生产的管理机构,强化以促进生产和贸易、维护有机产品质量为目的的组织管理,确保有机农业的生产、营销、监管、认可、技术研发等工作正常有序的进行。 (三)加强有机农业生产技术的研究、示范和推广 发展有机农业,已成为现代生态农业建设的主要任务,是集农业环保、植保、土肥、种子、栽培、管理、收获、包装、储运及市场销售为一体的系统工程,它要求农民具备相应的科学文化素质和强烈的绿色环保观念。为此,雁鸣湖镇必须强化对农民的绿色环保认识,利用地方众多相关媒体积极宣传,家喻户晓;应有计划、有步骤地大规模培训农村骨干力量。通过宣传和培训,让农民熟悉无公害食品、绿色食品和有机食品的生产技术 规程,增强对生物多样性、环境保护、节约资源及有机农业对提高人民生活水平重要性和迫切性的认识。 (四)制定、完善和实施有机农业的产业扶持政策 各级人民政府都应该制定政策,积极鼓励有机食品生产、加工和认证,除了在基地建设、现代化农业示范工程、农业综合开发等项目配套方面给予优先资金扶持外,还应该为现代有机农业生产创造良好的外部条件,在严格执行国家产业政策的同时,加大调整农业产业结构,逐步增加有机农产品的比重。雁鸣湖镇继续实施国家有机产品基地建设项目,对于列入国家有机产品基地建设的产地,在土地整理资金、生态补偿基金等方面给予优惠政策和财政支持。另外,该地区应重点扶持与农业增效和与农民增收相联的有机农产品加工的龙头企业,带动雁鸣湖镇特色农业和创汇农业的发展,促进有机农业的产业化。 (五)加大对龙头企业的扶持力度,提高农业产业化经营水平 龙头企业是农业产业化健康发展的关键环节,扶持龙头企业就是扶持农业、扶持农民。要认真落实好对龙头企业的扶持政策,在资金、技术、用地、税收等方面给予更加优惠的政策。支持龙头企业技术改造,开发新产品,搞好精深加工。鼓励龙头企业通过资产重组、兼并、租赁经营等多种形式快速膨胀规模。重点突破金融资金对农业的投入机制,改变当前“农”字企业贷款难、融资难,发展资金不足等突出问题。 有机农业论文:吉林省雁鸣湖镇有机农业发展对策研究 摘要:文章通过对吉林省雁鸣湖镇有机农产品生产基地的实地调查,以小粒黄豆等特色有机农产品为研究对象,对雁鸣湖镇有机农业发展的现状进行了深入分析,指出了雁鸣湖镇在有机农业发展中存在的主要问题,并根据实际提出了雁鸣湖镇发展有机农业的相关建议。 关键词:有机农业;有机食品;雁鸣湖镇 随着全球经济的发展和社会的进步,人们对生活的质量和食品的品质产生了独特的要求,追求纯天然、无污染的健康食品已成为一种时尚。有机农业已经成为促进食品安全环境保护和人类健康和持续发展的可实践的技术和措施,成为我国农产品出口的新的切入点,对拉动农业经济和国民经济的发展起到积极作用。吉林省敦化市雁鸣湖镇是全国的有机大豆生产基地,该镇以增加农民收入为核心,依托资源优势,不断优化农业产业结构,把扩大经济作物种植面积,发展有机绿色农产品作为种植业内部结构调整的重点来抓,不断加大有机豆类、绿色水稻、优质烟叶、有机大豆机械化示范、中药材栽培五大园区的建设力度,大力发展特色产业,实现了有机大豆、小粒黄豆、绿色水稻等为主的特色主导产业稳步发展。 一、有机农业的相关概念 (一)有机农业的含义 有机农业(organic agriculture)是遵照一定的有机农业生产标准,在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物,不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质,遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业的平衡,采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式。 (二)有机农业生产体系中的有机食品 有机食品来自于有机农业生产体系,是一种新兴产业,指根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的,并通过合法的、独立的有机食品认证机构认证的一切农副产品,包括粮食、蔬菜、水果、奶制品、禽畜产品、蜂蜜、水产品、调料等。有机食品在生产和加工过程中必须严格遵循有机食品生产、采集、加工、包装、储藏,运输标准,禁止使用化学合成的农药、化肥、激素(生长调节剂)、抗生素、食品添加剂、防腐剂等人工合成的化学物质,禁止使用基因工程技术及该技术的产物及其衍生物,禁止辐照处理。 二、雁鸣湖镇有机农业的发展现状 (一)雁鸣湖镇有机农业发展现状 座落于吉林省敦化市雁鸣湖镇的吉林省雁鸣湖工贸有限责任公司,是以经营出口有机小粒黄豆等农产品为主的产业化龙头企业,主营业务包括有机农业及其相关配套产业。从2002年起,为了提高农产品附加值,延长产业链条,公司在稳定贸易出口的基础上,用工业思维谋划农业,积极向农副产品深加工方向转变,先后组建了六个子公司,重点从事农产品的深加工和农业产业化的配套服务。 随着人们生活水平的逐步提高对食品中摄入的营养要求提高,由于豆制品含有丰富优质的营养成分继而豆制品类耕地面积比重逐年增大,仅次于粮食主体玉米的比重(如图1所示)。 (二)雁鸣湖镇特色有机食品(有机大豆、小粒黄豆)发展现状 地处高寒山区,气候冷凉,昼夜温差大,雨量充沛,日照充足,是高蛋白大豆和小粒豆最佳种植区。优越的地理位置和独特的气候条件十分有利高蛋白大豆和小粒豆的生长,这是其他地区不可比拟的。 据考证渤海时期即有种植,有记载的面积是1924年种植10475公顷,占粮豆面积的15.6%。据敦化市统计局统计,从1999-2008年有机大豆的种植面积和种植比例呈波动上升的趋势(见表1)。 敦化市小粒黄豆具有径粒小、口感好、色泽亮、豆皮薄、蛋白质含量高的特点,该市小粒豆历史悠久,品质好,营养价值丰富。吉林1号在敦化市具有以下特性:每公顷单产水平3500斤,具有产量高,粒型小,抗逆性强的优点,改变了该市小粒豆品种的缺点,并形成了本地制种和异地制种相结合的良种繁育制度。后来吉林小粒3号、吉林小粒4号、吉林小粒6号、吉林小粒7号都是吉林省农科院在吉林小粒1号的基础上通过野生大豆杂交选育的,和敦化的本地品种长白一号(俗称压破车)具有同源性。 由于小粒黄豆营养丰富,现在被用来生产纳豆,作为一种保健食品出口到日本。纳豆是由小粒黄豆经纳豆菌发酵而成的一种微生态、有机健康食品。纳豆在日本盛行一千多年,并形成了丰富的纳豆文化。纳豆是世界230多种普通食品中唯一能溶解血栓的食品,其具有广阔的发展空间,正在被各国医药食品行业所重视和研究开发。 三、雁鸣湖镇有机农业生产过程中存在的主要问题 (一)有机农业和有机食品在产业发展中的地位不明确 我国有机农业的发展尚处于初级阶段,2000年以来,以有机农业方式生产的安全、优质、健康的有机农产品及其加工产品越来越受到消费者的欢迎。雁鸣湖镇抓住时机大力发展有机农业,但是有的部门或机构片面夸大有机食品在该镇农业发展中的作用,甚至将发展有机农业和有机食品称为是解决农村问题的根本出路,提出一些不切合当地实际的目标。在今后相当长的时期内,既面临着耕地减少、环境污染的矛盾,又要满足庞大的消费人口对农产品数量和质量安全的要求。这种情况下,一方面要求有相当规模和适度的增长,另一方面要求不断提高食品的质量和安全,以满足不同消费层次的需要。 (二)基础理论、技术研究滞后,服务体系不健全 目前,雁鸣湖镇有机农业的一整套技术措施及社会服务体系很不完善,如从常规农业向有机农业的转换中,对付病虫害的能力还比较弱,有效地生物农药品种还比较少;肥力投入的措施和手段仍没有保障;在市场管理上,有机食品生产流通和规范销售的体系还没有建立起来。发展有机食品要从基地抓起,土地从常规生产系统向有机生产转换通常需要经过2-3年的转换期,而转换期间的产量一般不高,生产资料和人力资源的投入相对增加,这些都会影响到生产者的积极性。有机农业生产研究开发缺少经费,特别缺乏对有机农业生产资料的研究和开发。 (三)将技术与当地实际结合的能力较低 在有机农业发展过程中,雁鸣湖镇过分依赖外部技术培训或指导,忽略主动将技术与当地实际结合的能力。在没有项目或当地技术咨询力量弱的情况下,引导农民进行有机生产就显得十分困难。尤其在一些贫困村落,农民没有知识,缺乏经验,没有足够的进行创新的自信心。 (四)缺乏有机农业发展的配套政策 敦化市政府对开发有机产品还缺乏明确的政策、资金扶持,主要体现在:一是解决资金问题及制定相应的优惠政策不够;二是缺乏科技项目扶持。据调查,有的村屯有机农业刚刚起步,先行的部分农民起到很好的示范效应,但政府苦于经费有限,对有机农业的深入发展和吸引更多农户参与到有机农业生产中难以给予资金支持,这些在一定程度上都妨碍了当地有机农业的推广和深入。由于农业项目投资期较长、收益率偏低,商业银行不愿投资农业领域,而政策性银行的业务比较窄、职能单一,不能有效提供服务。 (五)生产规模小、产业化水平低 雁鸣湖镇农业龙头企业总量不足,且缺乏规模大、实力雄厚、辐射带动力强的骨干企业,这是制约雁鸣湖镇有机农业产业化水平提高的一个十分突出的问题。现有的大多数龙头企业内功基础差,自身的水平低。一部分龙头企业的产品结构不适应市场经济发展的要求,初加工产品多,深加工产品少,高科技含量、高附加值的绿色产品、有机食品、名特优产品的比重低,企业规模较小。这在一定程度上制约了当地有机农业进一步向优质、高效和外向型方向发展。 四、雁鸣湖镇发展有机农业的对策建议 (一)明确有机农业的功能定位 一般来说,有机农业和有机食品生产加工的难度要大于常规生产,这是事实,但是主要原因是长期以来雁鸣湖镇没有开发相应的技术,价格优势没有得到实现。经过一定时间的探索,相当部分有机农业不仅在技术和生产上可以与常规农业抗衡,而且完全具备竞争优势,关键是如何转型。这在雁鸣湖镇有机大豆生产中已经得到证实,如果再加上有机农产品的价格优势,其竞争力必将进一步增强。综合比较各种农业发展的探索模式来看,现代有机农业最根本的一点就是它可以兼顾生产、经济、生态环境与社会需求,所以我们绝不能因为它的比重小而轻视。 (二)健全和完善有机农业的组织管理体系 良好的组织管理体系从生产、认证、销售等整个环节对有机农业和有机农产品进行规范,这就需要农业、环保、海关、技术监督、认证认可、工商等各个行业主管部门的协调和配合。推进农村社会化服务体系建设,与国家层次的农业经济立法相呼应,雁鸣湖镇急待建立本地区相应的政策保障体系与扶持措施。建议以农业行业主管部门为主体,在产业政策的指导下,本地区认监委、科技部、海关等相关部委积极配合,健全和完善在相关部委内对有机生产的管理机构,强化以促进生产和贸易、维护有机产品质量为目的的组织管理,确保有机农业的生产、营销、监管、认可、技术研发等工作正常有序的进行。 (三)加强有机农业生产技术的研究、示范和推广 发展有机农业,已成为现代生态农业建设的主要任务,是集农业环保、植保、土肥、种子、栽培、管理、收获、包装、储运及市场销售为一体的系统工程,它要求农民具备相应的科学文化素质和强烈的绿色环保观念。为此,雁鸣湖镇必须强化对农民的绿色环保认识,利用地方众多相关媒体积极宣传,家喻户晓;应有计划、有步骤地大规模培训农村骨干力量。通过宣传和培训,让农民熟悉无公害食品、绿色食品和有机食品的生产技术规程,增强对生物多样性、环境保护、节约资源及有机农业对提高人民生活水平重要性和迫切性的认识。 (四)制定、完善和实施有机农业的产业扶持政策 各级人民政府都应该制定政策,积极鼓励有机食品生产、加工和认证,除了在基地建设、现代化农业示范工程、农业综合开发等项目配套方面给予优先资金扶持外,还应该为现代有机农业生产创造良好的外部条件,在严格执行国家产业政策的同时,加大调整农业产业结构,逐步增加有机农产品的比重。雁鸣湖镇继续实施国家有机产品基地建设项目,对于列入国家有机产品基地建设的产地,在土地整理资金、生态补偿基金等方面给予优惠政策和财政支持。另外,该地区应重点扶持与农业增效和与农民增收相联的有机农产品加工的龙头企业,带动雁鸣湖镇特色农业和创汇农业的发展,促进有机农业的产业化。 (五)加大对龙头企业的扶持力度,提高农业产业化经营水平 龙头企业是农业产业化健康发展的关键环节,扶持龙头企业就是扶持农业、扶持农民。要认真落实好对龙头企业的扶持政策,在资金、技术、用地、税收等方面给予更加优惠的政策。支持龙头企业技术改造,开发新产品,搞好精深加工。鼓励龙头企业通过资产重组、兼并、租赁经营等多种形式快速膨胀规模。重点突破金融资金对农业的投入机制,改变当前“农”字企业贷款难、融资难,发展资金不足等突出问题。 有机农业论文:太湖地区发展有机农业治理农业面源污染探析 摘要氮、磷的过量输入导致太湖水体富营养化程度加剧,而农业面源污染是其主要来源。阐述了太湖地区农业面源污染现状及主要原因,提出了以发展有机农业来治理农业面源污染导致的太湖水污染问题,旨在为相关领域的科学工作者和政府决策部门提供参考。 关键词农业面源污染;有机农业;污染治理;太湖地区 水体富营养化一直是当今世界水污染治理的难题,国际经济与合作开发组织(oecd)把富营养化定义为:水体富营养盐增加而引起的一系列征兆的变化,藻类和大型水生植物生产力的增加引起水质恶化,破坏了水资源价值。2007年夏太湖蓝藻大暴发导致水源水质恶化,造成无锡地区居民饮水困难。近年来各项研究发现,面源污染是造成水体富营养化的主要原因,而农业面源污染扮演了非常重要的角色[1]。全球范围来看,30%~50%的地球表面已经受到了面源污染的影响,其中农业面源污染引起了1.44亿hm2耕地的退化[2]。可见,解决农业面源污染问题是解决太湖流域水体富营养化的关键,是可持续发展的保证。 1农业面源污染的概念及污染现状 1.1农业面源污染的概念 农业面源污染指的是农业生产中,氮和磷等营养物质、农药及其他有机或无机污染物,通过农田地表径流和农田渗漏,形成的水环境的污染[2]。研究表明,对于湖泊、水库等封闭水域,当水体内无机氮总量大于0.2 mg/l、磷酸盐磷浓度大于0.01 mg/l时,就可能引起藻华现象[3]。太湖“零点行动”以后,点源污染源基本得到控制,控制农业面源污染源就成了当务之急[4]。 1.2农业面源污染现状 我国农业面源污染引起水体富营养化的程度和广度已经远远超过发达国家,而潜在的压力更与其他国家无法相比[5-7]。近年来虽然国家和地方每年都投入了巨资,“十五”期间用于包括水污染治理的环境整治的投资规划为7 000亿元,已达到了中国gdp的1%,但是到目前为止水体富营养化的程度仍然有增无减[8]。全国主要淡水湖泊、水库的营养盐水平已基本达到富营养化标准,26个主要湖泊中,具有中营养水平的占39%,而达到富营养和重营养水平的占61%[9]。地表水中50%以上的氮、磷负荷来自农业面源污染[3]。2005年,滇池流域污染负荷中,来自农业面源污染的总氮、总磷分别占总量的60%~70%、50%~60%[10];巢湖总氮的65.9%、总磷的51.7%来自于面源[11]。在太湖的外部污染物总量中,工业污染仅占一小部分,为10%~16%,农业面源污染所占的比例目前已达59%[12],其中来自农业面源的氮量占入湖总氮量的77%,磷占33.4%[13]。 2农业面源污染产生的主要原因 农业面源污染产生的原因很多,包括:农田过度使用化肥、农药导致大量氮、磷随径流进入水体;农村生活污水的直接排放;畜禽排泄物的任意排放;农村生活垃圾的随意堆放造成的径流污染;污染水域底泥的污染物缓慢释放等[14]。其中农田化肥、农药的过度使用和集约化畜禽养殖的排泄物是最主要的原因[15]。在太湖流域,来源于农田面源和畜禽养殖业的总氮分别为30%和23%,总磷分别为20%和32%,贡献率超过来自工业和城市生活的点源污染[5]。本文对化肥、农药的过度使用和畜禽排泄物的任意排放作主要阐述。 2.1化肥和农药 太湖流域是我国农业最发达的地区之一,农业集约化程度较高,全区面积仅占全国的0.4%,而化肥消费量占全国的1.3%[16]。近几年,环太湖地区的施肥量基本保持在400~600 kg/hm2 [4],大大超过发达国家为防止化肥对水体造成污染而设置的225 kg/hm2的安全上限[17]。太湖地区农田系统中氮、磷一直处于盈余状态,更严重的是土壤中磷的积累现象,这对地表水构成了潜在的威胁[18]。太湖流域农药用量为8.072 kg/hm2,是全国平均使用农药水平的3. 572倍[9]。但是,化肥和农药的有效利用率却很低,氮肥平均利用率为30%~35%,磷肥为10%~20%,70%的农药流入江河、土壤中[15]。肥料比例失调也是导致肥料利用率低、土壤积累和流失率高的原因。太湖地区有机氮的投入,从20世纪60年代的46.6%下降至目前的不足15%[4]。我国南方降水多,与施肥期耦合,会引发大量的农田氮、磷随径流流失。而且太湖流域河网、沟渠纵横交错,即使在地表径流较小的条件下,也很容易形成农业面源污染,造成水体富营养化[5]。 2.2畜禽排泄物 除了化肥的过度使用外,集约化的畜禽养殖对水体富营养化也起着重要的作用。我国每年畜禽养殖场排放的粪便及粪水超过17亿t [15]。根据中国农业科学院土壤肥料研究所的初步测算,即使只有10%畜禽粪便由于堆放或溢满随地表径流进入水体,氮对流域水体富营养化的贡献率就可达10%,磷可达10%~20%[5]。可见,流失的畜禽排泄物已成为水体富营养化的重要原因。 据统计,环太湖流域大约有2 000多家集约化畜禽养殖场[19]。由于畜禽排泄物的处理难度大、成本高,因此许多养殖场对畜禽排泄物不进行无害化处理,只图省事省钱,将农田作为最终的处置场所或直接排入太湖和附近河道[3]。大量禽畜排泄物的随意排放,成了水体污染的重要原因[20]。按照上海市环保局的调查结果计算环太湖周边地区畜禽养殖场排入太湖的氮高达2.3万t[4]。畜禽排泄物的cod和bod的流失量也逐年增加,到2010年,cod的流失量将达到728.25万t,bod的流失量将达到498.83万t[21]。 3发展有机农业治理农业面源污染的必然性 我国的面源污染研究起步较晚,始于20世纪80年代初,经过20多年的发展也有了较快的进步[22]。但在政策方面,我国只是做了部分探讨。对湖泊农业面源污染的治理,目前也主要按照点源污染的治理模式,而没有按照对农业面源污染控制的基本规则,对整个流域各类型水源涵养地统一布局,从源头上进行氮、磷输入的总量控制[23]。 有机农业是一种持续稳定的环境友好型农业生产体系,有机产品国家标准(gb/t 19630-2005)中将有机农业的定义为:有机农业是遵照一定的有机农业生产标准,在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物,不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂等物质,遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业平衡,采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式[24]。只有将农业作为一个整体的生态系统,实现生态系统内部物质的良性循环才有可能大幅度减少氮、磷等营养物质的排放,发展有机农业就是实现此目标的最佳选择[19]。 3.1国际上有机农业发展迅速 随着全球范围内的食品和环境安全意识的逐步增强,有机农业对生态环境的保护作用越来越受到各国政府和公众的重视。目前,有机农业在发达国家发展迅猛,全世界约有130个国家进行有机食品的生产,它们主要是欧洲国家、美国和加拿大,其中欧洲的有机农业和有机食品发展较早。我国有机农业起步较晚,与国外发达国家地区相比有较大差距[25-28],但发展十分迅速。ifoam 2009年2月的数据(源自全球144个国家)显示,全球以有机方式管理的土地面积为3 220万hm2,亚洲的有机生产面积将近290万hm2,其中中国就占了160万hm2,并且是有机方式管理土地面积第三大的发展中国家。 有机农业模式下生产的农产品是源于自然、营养丰富、品质优良的环保型安全食品[26]。目前,我国有机食品的销售额只占当年全球有机产品的1%[29]。可见,我国有机食品市场还具有很大的发展空间。发展有机农业,能够提高我国农产品在国际市场上的竞争力,是实现我国农业可持续发展和走向世界的必由之路[30]。 3.2我国需从源头上控制农业面源污染 在流域治污上,我国在末端治理方面投入了大量的资金。以太湖流域为例,当日降雨量为50 mm时,对流域农田产生的径流进行末端治理需要日处理能力为100万t级的污水处理厂1 000座,日处理费用为5亿元[6]。同样,20世纪60年代日本也是不得不历时25年,耗资185亿美元,才逐渐使琵琶湖从v类水恢复到可饮用水的水质标准[31]。在欧洲,即使有巨额补贴,农民也无力支付处理畜禽养殖场污水的费用[6]。 由于末端控制在农业面源污染治理上不现实,应当采用源头控制的对策。因此,亟需大力发展有机农业,从源头上控制氮、磷向水体的输入,减缓太湖流域水体的富营养化。 3.3太湖流域具有发展有机农业的优势 一是区位优势。太湖流域是我国经济最发达的地区之一,生产者的素质高,接受新技术快,具有雄厚的经济实力,有机食品具有很大的潜在市场。将现行的农业生产方式转换为有机方式,将对农村面源污染控制及生态保护与恢复起到示范和促进作用[31]。因此,在太湖流域发展有机农业是完全可行的,并比其他区域具备更优越的经济条件和市场优势。二是政策鼓励。政府已出台了相关的政策来解决太湖流域严重的农业面源污染问题,在2007年9月通过的《江苏省太湖水污染防治条例》第三十九条中指出太湖流域要发展有机农业和生态农业,减轻农业面源污染;《江苏省太湖水污染治理工作方案》也指出发展有机农业和生态农业,建设有机食品生产基地;“太湖水污染控制与水体修复技术及工程示范课题”验收技术报告中也提出要将有机农业示范区的建设作为太湖流域水环境治理源头控制的重要措施之一[32]。相信不久政府就会出台相关具体措施来鼓励太湖流域的农户发展有机农业,保证太湖流域的可持续发展。 4发展有机农业的措施 4.1加强政府的政策支持 政府应该对有机农业的优势和前景大力宣传,提高人们对有机农产品的健康意识;可以引进韩国的农业直补制度[33]以支付农民因发展有机农业造成的损失,同时在税收、认证费用方面给予减免;加大资金的投入,加强国际合作,学习发达国家的成功经验;各级政府应充分利用wto的“绿箱政策”,建设有机农业基地,培育有机食品市场,促进有机产品出口创汇[34]。 4.2加大科研和推广的投入 目前我国在有机农业生产技术上还不够成熟,应加大科研投入,重点研究和开发适合有机农业的安全生产技术,研究高效安全的生物农药、病虫害防治技术和有机肥、生物肥料等,探索并建立作物高产、优质、高效的有机栽培体系[30]。同时,也可以借鉴匈牙利的成功经验[35],在有机农业生产技术的研究和推广方面形成政府、科研机构和相关大学合作,民间的有机农业协会积极参与,专业推广公司介入的良好格局,从而为太湖流域乃至全国有机农业的发展提供保证。 4.3健全地方有机认证机构 国内现已有几十家有机认证机构,但许多机构认证的规范性和掌握的标准还不能与国际接轨,不同的机构和检查员执行标准的差异性也很大[34],往往得不到大众的信任。应健全地方有机认证机构,并促进其与国际有机认证机构的合作和互认。此外,还必须加大对有机农产品生产认证的监管力度,严格按照《认证认可条例》的要求和国家认监委的有关规定[36],进一步调整、规范和完善认证管理制度,保证认证工作的有效性、公正性和规范性。 4.4健全和完善组织管理体系 在农业发展中应高度重视有机农业的生产管理,采取积极的措施加以扶持,并制定相应的法律法规加强和规范有机农业的生产管理。建立以农业主管部门为主体,认监委、科技部、海关等相关部委积极配合,健全和完善在相关部委内对有机农业生产监管的机构,强化管理以促进生产和贸易、维护有机产品质量为目的的组织,以确保有机农业的技术攻关、生产、营销、监管、认证等工作正常有序地进行[37]。 4.5充分发挥非政府组织的作用 匈牙利的有机农业在中东欧国家的农业发展中最具特色,这得益于匈牙利国内各类非政府性质的有机农业协会的积极参与和支持[35]。为了使政府能够更好地统筹兼顾,应该鼓励和推动国家和地区的非政府组织,发展农业协会、相关中介、专业咨询团体,提供技术和市场咨询、召开研讨会和组织技术培训等。通过非政府组织形成有机农产品品牌,产生品牌效应,形成统一的销售网络,使中国的有机农产品市场持续稳定地向前发展[38]。 5结语 有机农业是一个能够实现内部物质良性循环的生态系统,能够大幅度减少氮、磷等营养物质的排放,是治理太湖地区农业面源污染的有效措施之一。太湖地区经济发达,具有广阔的有机农产品市场,再加上政策的支持,发展有机农业势在必行。相信不久的将来,在有机农业蓬勃的发展下,太湖地区农业面源污染能够彻底得到治理。同时,有机农业在中国越走越远,使中国更具有国际竞争力。 有机农业论文:有机农业组织形式与销售模式 摘要:有机农业必须实现良好的销售,良好的销售和回款有机农业的组织形式直接相关,不同组织形式有机农业适用不同的销售模式。 关键词:有机农业;组织形式;销售模式 一、有机农业不用化学农药、不用除草剂、不用激素、不用化肥、不用转基因 有机食用农产品在食用农产品中具有最高的安全等级,在今天食品安全事故频发的情况下,首先满足了人们对食品安全的需要。有机农业的生产过程对环境的污染比常规农业也要低许多,实现完美循环的有机农业不但不污染环境,甚至还能够修复和改善环境。有机农业在市场经济条件下必须实现良好的销售,获得顺利地回款才能够维持良好的经营,才能够实现其经济价值和社会价值。良好的销售和回款有机农业的组织形式直接相关,所以我们先来考察有机农业的组织形式。 二、有机农业的组织根据主导力量的不同,大体上可以分为3种主要类型:有机农场主导型、合作社主导型和有机农业公司主导型 有机农场主导型的有机农场可以是个人经营的,也可以是家庭经营的,还可以是集体经济组织或公司经营的。个人或家庭经营的有机农场规模较小,人手不够用时需要雇佣临时劳动力。这种类型的农场顾客一般是熟人,和农场主个人或家庭有比较亲密持久的关系,这些消费者经常对农场的种养殖品种、生产经营计划等提出中肯的建议,给农场提供力所能及的各种帮助。这种类型的有机农场生产的产品差不多都被消费者自己取走或由农场直接送到和消费者约定地点,因而很少到市场去销售。集体经济组织和公司经营的有机农场一般规模较大,经常将有机农业的生产过程、有机农产品的加工和销售活动与旅游业的吃饭、住宿、购物、观光、体验、度假等活动进行结合,使得城镇居民可以在大自然中释放压力,回归田园,推动了一二三产融合,促进乡村经济的发展,扩大农村人口在当地的就业范围,使城镇居民在与农村就业人员的互动中加快城市与乡村的融合。有机农业合作社是在家庭联产承包责任制的基础上形成的群众互助性经济组织,合作社的成员可以是同类有机农产品的生产者,也可以是同类有机农产品的经营者,还可以是同类有机农业生产经营服务的需求者,合作社由成员自愿组建,实行民主管理,不以营利为目的。有机农业合作社由有机农业劳动者组成,有机农业劳动者是合作社的主体,合作社主要服务其成员,帮助成员联系有机认证机构,协助成员办理有机认证,组织成员统一购买有机农业生产所需的生产资料,组织成员进行技术培训,收集有机农产品的供需信息,帮助成员销售、加工、储运所生产的有机农产品。有机农业合作社既可能是由生产者自发组织的,也可能是在相关政府部门或公司组织的推动下形成的。有机农业合作社不以营利为目的,但是具有法人资格,进行自主经营,自负盈亏,所以和企业具有很大的相似性,和一般企业相比较,成员之间是互助关系,而不是雇佣关系。有机农业劳动者自愿进入合作社,合作社成员也有退社的自由。有机农业公司一般是与从事有机农业生产的农民签订一种或几种有机农产品的生产与购销合同。有机农业公司一般根据合同给有机农业生产者提供有机种子和其他生产资料,对有机农业生产者进行技术培训和指导。有机农业公司以合同约定的价格和规格收购有机农业生产者生产出来的有机农产品。有机农业生产者应该按照合同约定的条件进行生产,按时交付符合约定的有机农产品。 三、目前在有机农产品销售模式多种多样,有机农产品的销售方在进行多方面的尝试,归纳起来主要有以下几种: 1.自开直营店 就是有机农业生产者在城市建成区开店铺直接销售自己生产的产品,这样的直营店一般选择开在高端消费人群聚居的区域,譬如高档的商业小区、排屋区、别墅区,名牌院校科研院所职工住宅小区,党政机关和大型企事业单位宿舍楼等地方。直营店的营销人员通过科普宣传和当面讲解,可以让消费者初步了解或加深认识什么是有机农业,有机农业的生产环境有什么要求,如何选择和改造环境以达到这样的要求,有机种养殖的生产过程和结果如何区别于常规农业,有机农业如何保护和改善环境。有机农业生产者通过直营店的现场陈设、宣传图像、宣传视频和人员演示来塑造自身的形象,吸引消费者到店消费并逐步培养忠诚度。 2.超市专柜 设有生鲜部的超市经常设有农产品的直销专柜,这样的直销专柜大多数销售的是来自城市近郊的绿色农产品和无公害农产品,价格一般比普通农产品高20%~30%,接受度比较高。有机农产品专柜一般设在比较高档的超市,价格是普通农产品的3倍左右,目前看来销量有限。 3.会员制 有机农产品目前还没有被消费者普遍认可,消费者对有机农产品不认可的一个原因是有机生产的可信度,通过会员制更容易建立对有机农业生产者的信任,了解有机农业,了解有机生产,了解生产环境,了解生产者。为了增进了解,生产者可以组织会员或潜在会员到基地参观体验,甚至可以组织他们参与生产过程,从采摘到耕作到浇水施肥除草捉虫伺喂。对正式会员一般采取配送制,按每周1~2次送货上门,会员根据自己的喜好和生产者的生产实际情况下订单,生产方根据订单组织配送。 4.礼品 在春节、端午节、中秋节、元旦等传统节庆日,有机农业生产企业可以将有机农产品设计包装成礼品盒进行销售。逢年过节礼尚往来是人之常情,好烟好酒一度充当主角,现在食品安全困扰着芸芸众生,人们希望吃得健康,有机农产品礼盒正当其时,经过简单、环保包装的有机农产品代表了更好的节日祝福。 5.酒店与餐厅订单 某些城市的高档宾馆酒店为了提升自身档次,设立了有机餐厅,也有一些独立餐厅,主打有机菜。但是酒店和餐厅对于农产品的需求往往品种多,单量小,大部分有机农产品企业对酒店和餐厅的销售主要目的是进行品牌推广。 6.自营餐厅 有机农业生产者的自营餐厅主要设在农场里,和农场体验相结合,也有少部分有机农场在城市里设立了自己的餐厅。消费者可以在这样的餐厅里体会有机农产品与常规农产品的不同,体验优质食材的纯真。 7.农场体验 有机农业基地进行乡村游、蔬菜水果采摘、农业生态观光等项目建设,利用自身较好的环境,种植养殖多种经营、花色品种较多的优势,升级生产设施,配套旅游设施,吸引广大消费者进入农场进行采摘消费,消费者在有机农场游玩、吃饭、喝酒、干农活、购买有机农产品。 8.集体采购 一些实力比较强的企事业单位,向有机农产品生产者购买优质食材,制作员工餐或作为单位福利发放给员工。 9.网络销售 网络销售可以通过建立生产者自己的官方网站进行,也可以借助第三方平台。 10.微营销 随着移动端的兴起,微店、微信、微博等微营销也越来越重要。 四、不同组织形式有机农业适用不同的销售模式 对于有机农场主导型的有机农业企业,让消费者感受农场的真实存在,在农场体验农作物、畜禽的生长环境,了解它们的成长过程,引导消费者直接参与劳作,体会农人的辛劳和意境,重建人们与食物的亲密关系,这是有机农业营销的至高境界,最能够促成有机农业经济目标和社会目标的实现。有机农场在城区开直营店或自营餐厅,有利于和消费者建立直接联系,同时有利于就近服务消费者,而通过超市进行销售则难以达到这样的效果,通过互联网和微营销也可以扩大影响和促进销售。总体来说,把(潜在)消费者吸引到有机农场是有机农场主导型有机农业营销的中心任务,接下来是发展会员和建立消费者社区。合作社主导型的有机农业生产者的销售能力是比较有限的,优先选择和销售能力比较强的有机农业公司合作。有机农业公司可以选择全面的销售模式,开直营店和自营餐厅有助于树立品牌形象,进入超市有助于扩大销售和增加曝光率,礼品销售和单位采购在扩大销售的同时增强存在感,会员制是增强顾客黏性的好方法,酒店与餐厅销售重在品牌推广,采摘体验如果能选好示范农场也值得尝试,网络和微营销也是重要的销售渠道,运用得好可以和其他渠道相互助益。 作者:施学奎 单位:浙江行政学院 有机农业论文:有机农业市场营销研究 [摘要] 在城乡经济发展差距不断加大、粗放型农业产业链价值缺陷不断显现、小规模经营成本投入问题不断受到关注、农村精神文化建设不断落实的过程中,人们逐渐认识到发展有机农业,对推动农村经济发展的重要意义,并在实践中有意识地结合传统农业的特征和农业市场的现代化需求,进行有机农业市场营销探索。在此背景下,文章针对以有机农业为基础的市场营销策略展开研究,以期为推动有机农业发展做出贡献。 [关键词] 有机农业;市场营销;营销策略 在农业生产的过程中,用有机肥完全取代或基本取代人工合成的肥料、农药、生长调节剂等,保证种植业作物生长过程中的营养需要,或用有机饲料完全取代或基本取代畜禽饲料添加剂等成分,满足养殖业畜禽生长的营养需要,进行农业生产的形式就是有机农业,可见有机农业在开展的过程中,通过对生产要素的调整,改变了农作物自身的品质,这在一定程度上可以提升产品的附加值,进而改善农村的生产力水平、市场竞争能力。但要充分发挥有机农业的作用,需要利用有效的市场营销策略,扩大有机农业的市场影响力。 1有机农业市场营销的必要性 相比传统农业,虽然有机农业也以农业资源为载体,但其在生产的过程中会利用人类的智慧,将传统农业中对农产品、种植环境可能造成污染,影响人类健康的生产要素进行了替换,不仅提升了农产品自身的“绿色”品质,而且与可持续发展观念更加相符,这不仅使产品的整体附加值得到提升,而且与现代消费者的饮食安全需求相符合。但有机农业在舍弃应用人工合成的肥料、农药等化学物质的过程中,农作物的产量会受到严重的影响,而且虽然传统生产要素被取代,但对人工管理和投入的依赖性大幅提升,人工成本明显增加,如果有机农业创造的附加值不能被市场所接受,将使有机农业的发展面临比传统农业更大的威胁。在有机农业发展的过程中,要使高品质、低产量、高价格、环境友好性突出的有机农业所提倡的健康环保理念被市场接受,就需要结合有机农业产品的实际特点进行有效的市场营销,拉近有机农业与消费者之间的距离,实现有机产业的经济价值,所以有机农业的特点直接决定了市场营销的必要性。 2有机农业的市场营销策略分析 有机农业在发达国家发展得相对较早,而且现阶段不仅覆盖范围广,而且已经被消费者所接受,形成了较稳定的有机农业消费市场,例如行业机构统计报告数据显示,欧洲目前拥有有机农场面积在1213万公顷以上,年均有机农产品创收超过260亿美元,在欧洲家庭中,78%的家庭会依据食品标签选择有机农产品。我国从20世纪80年代也开始进行了有机农业的相关探索,并凭借我国传统农业历史悠久、地域广阔等优势,将有机大豆、有机花生、有机葵花籽等有机农产品销售到其他国家,在云南、江西等地域建立了众多有机食品基地,但国内有机农业市场仍处于缺失的状态,有机农业整体发展状态的“畸形”,加大了我国有机农业市场营销的难度,特别是在我国以有机农业产品开发、市场竞争、产品创新为重点的背景下,忽视了针对性的营销管理、特色管理、导向管理的营销思想,市场营销更难以满足有机农业发展的实际需要。笔者认为,根据我国有机农业的发展状态,采取的市场营销策略必须注重以下方面。 2.1市场细分 虽然有机农业产品在发达国家被广泛地接受,但受我国目前的社会经济发展水平制约,绝大部分消费者难以接受价格在传统农产品价格1.3倍甚至1.5倍的有机农业产品,所以在市场营销前必须进行市场细分,明确我国国内有机农业的目标市场。消费者生活背景、消费理念、认知水平等方面差异,其接受的商品性质、营销策略等也存在差异,所以要针对消费群体在消费需求和消费欲望等方面的表现,进行市场细分。客观的市场调研和调研数据挖掘是细分的主要依据,在市场细分后,有机农业企业将有机农业产品的特点与细分市场的消费需求进行匹配,明确自身有机农业产品在接触不同类型、层次消费群体时存在的优缺点,确定符合自身有机产品特点的目标市场,并基于产品和市场分析,建立针对性的营销策略。例如我国翁牛特旗黑鱼泡子有机农牧业企业在发展的过程,结合有机农业市场形成的水稻有机农业、苹果有机农业、玉米有机农业、小麦有机农业、蔬菜有机农业等市场细分形式以及自身的优势和不足,将有机水稻、有机水产、有机中草药和有机畜牧业作为主要有机农业发展内容,在将敖汉旗、奈曼旗等周边城区作为目标市场的基础上,将目标市场锁定在中国北方,针对北方消费者的消费习惯和能力进行销售对策制定,不仅形成了“中国北方有机水稻第一村”品牌,而且其生产的有机农业产品的市场影响力也不断提升。 2.2注重宣传营销 部分地区在进行有机农业市场营销的过程中,将目标市场锁定在周边,在进行市场营销的过程中,以生产有机农业产品为重点,以期通过产品自身的口碑扩大市场,这种“酒香不怕巷子深”的发展理念,实际上是忽视了市场营销的作用。扩大宣传是最主要和最直接的营销手段,现代消费者虽然在主观上比较易于接受健康环保的事物,但要想促进消费者产生有机农业产品消费意识或消费冲动,甚至培养消费者产生有机农业产品消费习惯,必须先要让消费者对有机农业产品产生基本的认知,这就要求市场营销注重市场宣传,宣传的有效性甚至可以强化有机农产品的品牌效应。营销宣传的渠道随着社会发展也越来越多元化,如电视媒体、互联网、报纸、期刊、室外大屏幕、农产品会展等均可以作为营销的有效渠道,在市场营销的过程中具体选择何种宣传途径以及具体的宣传形式,要结合具体的有机农业产品特点以及目标市场特点进行。例如安徽田园日志农业科技有限公司在进行有机蔬菜、有机大米、有机鸡蛋等有机农业生产和营销的过程中,积极探索营销推广的途径,在地方台电视媒体中进行“生鲜有机认证,宅配健康保证”的广告宣传;在公交车上进行“摘取有机天然,配送健康自然”的车载广告宣传,使其周边城市居民对有机农业的认识更为深刻,而且对安徽田园日志农业品牌也较为认可,该公司也因此被评为合肥市有机农业产业化市级龙头企业。 2.3顺应时展 有机农业的产生和发展,本身就是顺应时展的产物,所以在进行有机农业市场营销的过程中,也要将此思路贯穿始终。笔者认为有机农业市场营销顺应时展主要表现在以下方面:首先,加大有机农业的信息化建设,在互联网时代下,“互联网+”已经成为各产业发展的必然选择,在有机农业市场营销的过程中,如果忽视“互联网+”模式,将会导致其市场范围狭窄,所以在进行有机农业市场营销的过程中,有机农业企业要积极进行信息化建设,将线下的营销形式向线上扩展。其次,政府相关部门应结合当地有机农业的发展现状和趋势,积极建设电子商务交易平台,以政府为后盾,进行商务模式的探索,符合互联网时展和服务型政府转型的特点,而且,可以将区域内有机农业合理整合,提升市场营销的整体影响力。除上述途径外,笔者认为培养专业的、灵活的且具有较高道德情操的营销人员,也是推动有机农业市场营销水平提升的重要途径,只有形成高水平的营销队伍,才能将具体的营销策略落实并不断优化,这对政府、高校、企业等主体均提出了较高的人才培养要求。 3结论 通过上述分析可以发现,现阶段人们已经认识到发展有机农业对改善农村生活方式、改善农村生态环境、实现城乡产业统筹发展等方面的重要性,并在实践中有意识地将先进的技术、管理理念等融入到有机农业发展过程中。通过符合现代消费者心理的市场营销策略,推动有机农业不断扩大市场份额,这是农业现代化发展、绿色发展、集约化发展的具体体现,应积极借鉴西方发达国家在此方面的成果经验,不断优化和推广。 作者:李梦柯 单位:南京农业大学 有机农业论文:有机农业发展竞争优势分析 摘要: 随着我国国内经济的高速发展,人民群众对于品质生活的要求日益增高,特别是现今食品安全事件频发,有机健康的食品越来越受到老百姓的青睐。当前我国的有机农产业的发展极为迅速。鉴于此,本文主要分析陕西省安康市有机农业发展的特点,并对安康市的竞争力进行科学的研究,最终为安康市的有机农业发展提出一些建议。 关键词: 有机农产业;竞争力分析;安康市 1安康市有机农业的竞争力分析 1.1矿资源丰富——“中国硒谷” 陕西省安康市矿产资源极为丰富,根据安康市国土资源公布的数据,安康市现有探明和发现的矿产资源有金矿金矿就达到65种,有探明储量的矿产32种,其中在陕西和中国位居前列的矿产有金矿、汞矿、毒重石、瓦板岩、重晶石、锑矿、锌矿、天然珍稀矿泉水等。特别是其富硒资源,据不完全调查整个安康市境内富硒的区域含量高达2.5~6.6mg/kg,横跨跨度达到近500km,为中国之最。 1.2安康市的地理优势及特色农产品 安康市地区亚热带大陆性季风气候,地区四季分明。雨水充足,年降雨量均在910mm左右。这样适宜的气候条件为各类动植物提供了良好的生长气候,也是因为其气候的特殊原因,安康也被誉为我国中药材的摇篮。此外本地区的特色茶叶、魔芋、中药材、油菜均具备优秀市场竞争力。根据安康市市农业局公告显示,截止2015年,安康市富硒食品产值达到233.46亿元(占规模工业总产值24.9%),同比增长32.6%,生态富硒产业在全市GDP占比为26%。 2安康市有机农业发展劣势 2.1市内经济发展水平较低 安康市作为陕西省境内的一个地级市,其经济发展较为落后,2015年全年城镇居民人均可支配收入27191元,比上年增加2180元,增长8.72%。全年农民人均纯收入8196元,比上年增加728元,增长9.75%。截止2015年年底安康市全境需要领取救济金的弱势群体达到近26万人,其中贫困人口数63.8万人,同期减少12.3万人,虽然大幅度减少但其经济滞后的困境任为解决。经济发展滞后是当前阻碍安康市有机农业发展的主要因素。 2.2有机农业发展观念落后 安康市现代化农业发展水平较低,任然以传统农业耕作为主,多采用的是人力与畜力结合进行农业生产,其生产力低下、机械化水平落后。而且由于区域农业教育力度不足,大多数农民仍然习惯使用化肥农药来进行耕作。对有机农业的观点不理解认识度较低,不愿意进行改变,导致有机农业产业化在安康境内推进受阻。 3安康市有机农业的发展前景 3.1国内“绿色产品”消费观增强 近些年来,随着社会的发展,使得我国消费者从前期“便宜消费观”,得到了扭转。人们越来越追求食品“无添加剂”、“绿色无公害”、“有机化”的属性。这种观点大大促进了当前有机农产业的发展,促进了安康市进行有机农产业发展的信心。 3.2安康市政府高度重视 安康市市委市政府已意识到安康市要发展,必须从绿色、生态出发,打造“绿色陕南”和“和谐安康”。不断派出工作组推进知识下乡、科技入村,提高农业生产者的科学技术和生产水平,迈向高质量、高水平的绿色化生产行列。加大对基础设施的修建,为现代化农业生产打下坚实的交通、电力等基础,寻找更多更大的销售市场,以确保农产品的出售不受阻碍。 4对安康市有机农业发展建议 4.1加强生产链的建立 加强安康市地区农产品生产链条的发展,保证各个生产链条齐头并进才能提高农产品的附加值。同时政府要进行基础农业知识培训,提高农民的生产技艺,有效的延长有机农产品的产业链,加大农产品深加工的力度,产-加工-包装-销售一体化建设,提高农产品附加值。同时与养殖业合作,构建地方有机肥生产链,减小成本,扩大生产,互惠互利,共同发展。 4.2加大科研经费投入打造金字招牌 有机农产业不能仅依靠农民自身或者生产加工就能做大做强,必须依靠政府或者科研机构对产品进行研究或者创新,比如可以共同培育新型农业品种;改良或创新新兴培育技术,提高种植技术;加大力度研发无公害保鲜、贮存技术,确保农产品的贮存。 作者:钟伟 何波 单位:安康市汉滨区恒口镇农业综合服务站 有机农业论文:有机农业发展现状与对策研究 [摘要] 本文通过介绍有机农业概念、特点,并对国内外有机农业发展历程进行回顾,分析了我国有机农业发展中存在的问题,提出了重视有机农业生态系统的建设、推进有机农业发展模式和运作机制的建立、加大政府的引导扶持力度等促进我国有机农业健康发展的对策。 [关键词] 有机农业现状;问题;对策 20世纪绿色革命以来,世界粮食产量不断增加,但同时也面临着一系列严重问题。在此背景下,在吸取传统农耕生产方式上,产生了有机农业。20世纪90年代以来,有机农业在全球范围内迅速发展。本文将从有机农业的基本内涵入手,通过对我国有机农业发展现状以及存在问题的分析,探讨我国有机农业健康发展的思路与对策。 1有机农业发展历程 1.1有机农业的基本概念 国际有机农业运动联合会(IFOAM)认为,有机农业是一种能维护土壤、生态系统和人类健康的生产体系,她遵从当地的生态节律、生物多样性和自然循环,而不依赖会带来不利影响的投入物质。有机农业是传统农业、创新思维和科学技术的结合,她有利于保护我们所共享的生存环境,也有利于促进包括人类在内的自然界的公平与和谐共生。 1.2我国有机农业的发展现状 我国现代意义上的有机农业出现较晚。1989年南京环境科学研究所农村生态研究室是我国第一个IFOAM成员,1990年浙江省临安县临安茶厂和裴后茶园获得荷兰SKAL的有机认证[1]。1995年国家环境保护总局制定了《有机食品标志管理章程》和《有机食品生产和加工技术规范》,初步形成了有机食品生产标准和认证管理体系。2015年8月25日,国家质检总局《有机产品认证管理办法》(修正版)取消了有机转换认证及其标志,进一步规范了有机产品生产。近年来,我国有机农业发展较快。据报道,2014年我国有机生产面积已达272.2万公顷,有机产品总产值达800多亿元。2015年,全国已建成有机农业示范基地19个,形成了水稻、茶叶、畜产品、水果等示范模式,我国已成为全球第4大有机产品生产消费国[2]。 2我国有机农业的问题 2.1政府支持力度不够 有机农业投入较大,劳动力投入较高,生产效率较低,市场风险大,使得有机农产品生产风险极大。因此有机农业的发展壮大必须要得到政府支持,弥补有机转换期间收入下降的风险,才能调动农民生产积极性。但我国政府目前没有提供对有机农业统一的支持,中央没有专门的补贴资金,发展有机农业的财政资金主要由地方自行解决,但是政府也只进行前期基础设施建设投资,缺乏长期、稳定的规划和政策支持。 2.2产业化水平低,生产组织形式缺乏创新 有机农业对自然环境依耐性很强,生产的监控程序多,检测、监测费用高,使得有机农业生产管理成本大增,限制了有机农业的大发展。在市场利益驱使下,单个农户也往往追求利益最大化而采取一些不符合规范的生产措施,结果往往损坏整个有机生产行业的利益;而目前农民专业合作社组织化水平较低,对单个农户约束性较弱,应对市场风险能力不强。 2.3有机农业技术服务体系不健全,农民素质较低 我国有机农业生产刚刚兴起,适应本地的生产技术并不完备国内有机农业生产研究停留在科研机构实验室水平,缺乏对有机农业生产资料的系统性研究和开发。在我国,仅有5家专业有机农业咨询组织,但它们大多数多专注于建立产品质量控制体系,而不是开展技术咨询服务。同时,由于我国农民文化程度较低,掌握新技术的能力较弱,这也成为制约我国有机农业生产的一大瓶颈。 2.4对有机农业认证不规范,生产过程缺乏监督 目前,我国现有59家有机认证机构,不同机构和检查员对于标准本身掌握和执行不规范,差异很大,导致有机农产品质量存在差异。对有机产品生产监督不严,生产过程中使用化学农药等现象时有报道,市民对本国有机农产品缺乏应有的信任。因此,要结合我国国情,制定适合我国有机农产品生产标准,促进我国有机农产品市场规范化发展。 3我国发展有机农业的对策 3.1加大对有机农业的政策支持和财政支持力度 各国有机农业的健康发展都与政府的大力扶持密切相关,如德国“联邦有机农业计划”每年投入两千万欧元用于支持有机农业生产。我国也应加大对有机农业生产和技术的研发和推广,并对有机农产品给予政策补贴。积极进行政策引导和鼓励,以政策引导有机农业快速发展。 3.2加强有机农业规范化建设 首先,要完善有机农业相关的法律法规。在有机农业管理规范的国家或地区都有着较为完善的有机产品生产标准和管理办法。其次,要科学制定有机农业认证标准,制定适合我国国情的有机农产品生产标准,从而促进我国有机农产品的规范发展。同时,加强对认证机构的监督管理,避免无序竞争。 3.3加快土地流转,建立新型的生产经营组织,形成有机农业集约化、规模化经营 现有的土地承包制度导致土地种植碎片化,既不利于有机农业种植管理,也不利于新技术的使用。要以土地确权为契机,加快土地规范化流转,推动有机农业集约化经营,推动有资金、有技术的企业和个人投资有机农业。 3.4建立和完善技术和服务体系 由于有机农业限用或禁用化肥、农药,有机农产品产量稳定性是一个大问题。一方面,要充分利用各级农业科技机构、农业院校等的科研力量,加强与有机农业生产基地和有机农产品企业的合作。另一方面,要加强国际交流与协作,学习和借鉴国外先进的技术和管理经验,解决有机农产品生产和贸易中的存在的问题。 作者:炊晓宁 赵永强 单位:陕西省岐山县蔡家坡镇人民政府 陕西省岐山县水利局 有机农业论文:有机农业发展政策支持研究 摘要: 随着中国城镇化水平的不断提升和居民消费结构的改善,有机农业作为保障食品安全、促进农业可持续发展的新型农作方式方兴未艾。有机农业生产方式兼具农业生产的基本特点和特色农业生产的特殊要求,同时对生态环境保护有着较好的作用。但有机农业生产经营作为农业生产经营的特殊形式与常规农业一样面临着来自自然和市场的双重风险,在一定条件下,这种风险程度甚至超过后者。因此,对有机农业发展提供政策支持显得尤为重要。本文重点考察有机农业政策支持的相关研究,分析有机农业发展过程中的政策支持现状和存在的问题。 关键词: 有机农业;政策支持;现状与问题 1引言 绿色革命以来,农药和化肥大量使用,造就了石油农业的兴起,这对提高粮食产量、保障全球粮食安全起到了极大的作用。但石油农业的发展造成了诸如土壤板结、水体污染、土壤重金属集聚等环境破坏问题,并可能将污染传导到食物链终端。随着人们对食品安全意识的提高和农业可持续发展理念的普及,有机农业作为石油农业的替代选择之一日益得到重视,相关研究与支持政策不断涌现。在1920年代的瑞士和德国,有机农业概念被首次提出。21世纪以来,有机农业发展进入了新阶段。有机农业是对农作物培育过程要求极高的现代新型农业,兼具安全、优质、营养的特点,有着较广阔的消费市场,作为农业发展的重要形式之一,它与常规农业一样依赖自然与社会经济条件。同时,有机农业生产环节对生态环境有较好的恢复与保护作用,能够形成经济行为的正外部性。伴随着自然再生产与经济再生产的过程,有机农业不使用化学农药和化学肥料,因此其生产的风险性较之于石油农业更高。有机农产品的产量较低,而其农产品的市场价格较之普通农产品弹性系数更大。因此,其发展面临着生产与市场的双重风险。基于以上几点,国家在发展过程中有必要对有机农业的发展提供必要的政策支持。 2何为有机农业 自从“有机农业”概念提出后,学界从不同角度尝试对其定义进行规范,但尚未形成较为统一的观点。本文将几种主要的观点进行简单归纳: (1)农业系统说。有机农业是一种环境和技术要求最为严格的具有持续性发展特点的农业系统[1]。系统说从农业作为一个整体的系统角度考察有机农业定义是合理的,但关于有机农业与传统农业的区别及其生产过程、生产目的等方面未作具体阐释。 (2)生产过程说。李显军(2004)对有机农业的定义中强调了遵循可持续发展原则和有机农业基本标准的重要性,在生产过程中完全遵守自然规律和生态学原理,不使用化肥、农药和各种调节剂和添加剂,绝对避免基因工程技术,维持种植、养殖业的平衡,采用具有可持续性的农业发展技术,保证农业生产过程的稳定性。总而言之,在农业生态系统中,建立生物多样性、恢复良性循环是其观点的核心[2]。 (3)生产方式说。葛体达等(2008)从生产方式的角度考察了有机农业的定义,他们认为有机农业的生产方式应该符合现代社会所追求的健康、安全、优质的理念,在生产过程中完全使用绿色、无污染的生产资料,结合生物学和生态学等学科,发展科学原理和技术,协调种植、养殖业的平衡,实现农业的可持续进步,维护农业生态系统的持续稳定[3]。我国国家环境保护总局有机食品发展中心对有机农业的定义如下:遵照有机农业生产标准,在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物,不使用化学合成的农药、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质,而是遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业的平衡,采用一系列可持续发展的农业技术,维持持续稳定的农业生产过程[4]。不难看出,从农业系统、生产过程和生产方式的角度考察有机农业的定义都有其合理性,而国家环境保护总局有机食品发展中心对有机农业概念的界定根据专业性和具体性,从有机农业的生产环节、生产特点、系统协调等角度对这一概念加以界定。虽然有机农业的概念众多,但综合各种观点会发现它们所要阐述的内容具有趋同性,即有机农业是在生产中完全不使用人工合成的肥料、农药、生长调节剂和畜禽饲料添加剂。本文将采用这一定义。 3研究现状 20世纪以来,有机农业作为一种新型的农业生产方式,学界对其政策支持的研究也不过几十年的历史。考察国内外有机农业政策支持研究,不难发现,研究的重点集中于对有机农业政策支持的必要性分析、对有机农业政策支持的具体经验总结和有机农业政策支持的建议对策等。 3.1有机农业政策支持的必要性研究 如前所述,有机农业不仅有农业生产的基本特征,还兼具特色农业生产的特殊要求,尤其是有机农业面临的生产和市场风险较之普通农业生产更大,且有机农业的生产过程对生态环境的正外部性更大。因此,国内外关于有机农业支持政策内在原因研究也主要集中于上述几点,且具有一定的共性特征。有机农业政策支持的必要性具体表现为: 3.1.1农业的弱质性 农业是国民经济的基础,但作为自然在生产与经济在生产交织的生产活动,其面临的自然风险与市场风险远大于工业生产活动,普遍表现出较强的弱质性[5]。农业的弱质性特征不仅表现在普通农业生产方面,也表现在有机农业生产和销售过程中。根据已有的研究成果,农业的弱质性主要体现在以下两个方面: (1)对自然环境的依赖性自然环境作为农业生产活动中难以实施有效人为控制的因素,即便当今科学技术水平高度发展,自然条件仍是限制农业生产的主要因素。面对自然灾害,普通的农业生产本就难以抵御,而有机农业对其承受更显无力。总体而言,“靠天吃饭”仍是当今农业生产的基本现状,因此,相对于其他产业来说,农业生产面临着更大的自然风险。石油农业可以通过大规模施用化肥农药抵御来自病虫害以及土地贫瘠带来的自然风险,而有机农业在这方面明显处于劣势,正因如此,有机农业在面临同样的自然灾害时,其风险抵抗能力相对更低。 (2)有机农业市场风险更大由于生产中的风险不完全可控,有机农业的弱质性还体现在其他领域上。就消费层面而言,人类生存所必需的食品等生活资料,主要是通过农业生产而来,农产品是最基础的需求,因而需求弹性很小。就流通层面而言,农产品流通中价格和供求之间存在着时滞,这意味着农产品供给的数量难以在市场的自行调节下及时跟随价格的波动而变化,从而导致消费者接收到有关农产品短缺或过剩的信息往往都被放大,农业经营者难以建立起稳定的价格预期。如此一来,相对于其他行业,农产品面临着更高的市场风险。而有机农业作为农业市场中新兴的一员,消费受众又具有局限性,因而面临的市场风险更大。 3.1.2有机农业生产过程的正外部性 有机农业相对于常规农业而言,不仅给农业生产者带来收益,更重要的是有机农业生产过程对于公共环境的保护能够产生较大的积极作用,能够更好地保护耕地、水源、空气等公共资源。有机农业的公共效应外溢主要是:一方面可以减少温室气体排放,改善自然生态环境;另一方面可以提升有机质在作物土壤中的含量,增强土壤肥力,同时提高碳的储量[6]。近年来,环境污染、资源匮乏等问题日益凸显,国家出台了诸多政策,投入了大量的资源,以期生态环境得以改善。有机农业作为一种生态型的农业生产模式,不仅能够促进农业的可持续发展,还可以保护农业生态环境的完整性。分析有机农业的作用主体,一方面,生产者能够从生产过程中获得经济收益;但是另一方面,生产者采用有机的农业生产方式形成的积极效应作用于公共领域却未能得到相应的补偿,而有机农业生产形成的相对较好的生态环境由于农业生产空间的不可分割性导致有机农业形成的正外部性难以被具体测量。因此,对有机农业的政策支持就成为公共机构对有机农业生产者所带来的社会贡献进行补偿优选方案。 3.2有机农业的政策支持现状 3.2.1设立专项资金进行直接补贴 对于从事有机农业的相关企业、组织和农户,政府设立了专项资金,对其投入的生产资料及认证时所需的费用进行直接补贴。目前,相关的扶持政策中,进行资金直接补贴的有35项,总政策量的80%左右,其中大部分(70%~80%)补贴资金是用于资助进行有机生产、认证的企业,仅有少量资金是用于发放给从事有机农业的农户的。 3.2.2提供技术支持 政府投入专项技术资金,牵头组织、提供一系列有关区域性有机农业的规划、咨询、讲座培训以及技术推广等基础支持服务,设立高质量的有机农业产业基地。设立相关科研项目,推行有机农业种植技术示范,探索有机农业发展与生态保护之间的关系,积极推动有机农业的不断发展[7]。此外,对于在进行有机生产的企业、组织和农户,政府承诺在金融政策上给予一定的倾斜,范围包括配套的基建、贷款和税收等方面,同时鼓励和支持社会组织和个人开展有机生产。 3.2.3实施金融政策倾斜 对于在进行有机生产的企业、组织和农户,政府承诺在金融政策上给予一定的倾斜,倾斜范围包括配套的基础建设、贷款和税收等方面,同时鼓励和支持社会组织和个人开展有机生产。 4结束语 有机农业的发展经历了历程较长,本文通过分析有机农业政策支持研究现状,梳理学界对此问题的研究成果,相关的研究内容主要集中于有机农业政策支持的理论论证方面。在有机农业政策支持的必要性研究方面,研究学界的理论观点趋同;在政策支持的实施方面,我国的有机农业政策支持实践虽处于快速发展期,仍相对滞后,难以有效覆盖有机农业生产的行为主体。 作者:曾卓 王振 单位:中国农业大学人文与发展学院 有机农业论文:有机农业和无机农业技术论文 1有机农业技术的兴起与发展以及在我国的推广使用是客观实际要求 随着社会经济的发展以及城市化进程的不断加快,我国农业生产受到较大的影响与冲击。主要表现为耕地的减少、生态环境的破坏以及落后的农业生产技术不能充分满足要求越来越高的农业生产需求等。我国传统农业生产模式主要是无机农业生产,这种生产方式和生产技术长期以来对土地资源造成较大的不良影响,不利于我国农业的可持续发展,是目前农业发展一个亟待解决的问题。有机农业又称生态农业,其主要特点是将各种先进的生物技术运用于农业生产,提高农业生产的生态性,提升农业生产效率。传统无机农业生产技术生产方式过于粗放,农产品生产过程中的运用的化肥、农药以及生物生长调节剂等含有过多的有害物质,不仅影响农产品质量,也威胁农业生态化境,对土地、空气等均有一定的污染。有机农业技术在生产过程中使用含有生物酶等元素的有机肥料,对农业生态环境造成的负面影响较少,可以达到绿色生产的目标。有机农业生产技术的无污染性应对我国当下的农业生态环境中具有良好的适用性。 2无机与有机农业生产技术结合在我国现实条件下的优势与不足 有机农业生产技术所运用的生物肥料不含有污染性的元素,因此能够有效节约各种石化资源的运用,并且在较大程度上保护农田生态结构,使农业生产环境和自然生态环境均得到良好保护。因此有机农业生产技术能够有效弥补无机生产技术的弊端。在我国当前形势下要实现无机农业生产技术与有机农业生产技术的结合,必须充分考虑2种生产技术的优势与不足。无机农业生产技术与有机农业生产技术是不同农业发展历史阶段的产物,必须充分认识它们运用的社会经济条件。有机农业生产模式虽然能够节约大量的石化能源降低农业生产的物质投资,保护农业生态环境,防止污染,但是其缺点是不利于农业的快速增产和劳动生产率的迅速提高,有机农业生产技术往往需要各个协作部门的分工协作,因此也不利于农业生产专业化、社会化的发展。无机农业生产技术的主要优点是能够迅速地提高土地的生产率和劳动生产率,并且有利于农业的专业化和社会化。但它却需要消耗较多的化石能源和使用较多的物质费用投资,并且易导致土壤肥力的衰退和生态环境的恶化。以上问题若得不到妥善解决,那么无机农业生产技术则很难与有机农业生产技术实现联合。 3在我国农业生产活动中如何处理有机农业技术与无机农业技术之间的关系 我国农业发展类型呈现多样化特点,而且农业结构比较复杂,就一个城镇而言,不同的地方也有一定差异的,因此很难在短期内实现有机与无机农业生产技术的结合。但是可以通过设立近期目标的方式逐渐引导两相结合式的农业技术的发展,比如建立以有机农业为主以无机农业为辅的生产模式,在保证生产效率的基础上循序渐进,逐步推进,从而慢慢实现2者的有机结合。要确立长期的有机与无机农业生产技术结合目标,建立有机与无机农业生产技术结合的生产模式,在满足当下农业生产效率要求的基础上注重农业生产活动的内部平衡,在生产过程中逐渐渗透各种先进的有机农业生产技术项目,维护农业生态平衡,提高自然环境质量,推动农业生产快速发展,促进农业科学可持续发展。 4结语 实现无机农业生产技术与有机农业生产技术的结合是我国农业持续发展的重要依托。我国农业生产部门应当在“三农”问题的总体纲领之下,注重对农业生产的技术投入,不断采用创新方式实现无机与有机农业生产技术的结合,鼓励发展新型农业。农业技术研发人员和农业生产者应当坚持科学可持续发展原则,在有机农业技术运用期间重视土地资源与生态环境的保护,在保证农业基本经济收入的同时,实现良好的生态环境效益。 作者:陈晓锋 单位:贵州省遵义市新蒲新区三渡镇农业服务中心 地方有机农业循环发展思路 本文作者:陈兴鹏 王静 薛冰 张子龙 单位:兰州大学资源环境学院 中国西部循环经济研究中心 中国科学院沈阳应用生态研究所 一、有机农业“、有机甘肃”与循环经济的概念关联 有机农业是在现代农业生态、经济、资源关系失衡,食品质量与安全,人类健康问题备受关注的背景下发展起来的[1],[2],[3],[4],[5]。在世界范围内,有机农业自1909年提出,到20世纪90年代,有机农业作为可持续农业发展的一种实践模式得到迅速发展。有机农业是一种健康、综合、环保的以及可持续发展的农业生产体系,在农业生产过程中完全不使用合成化学肥料、合成化学农药以及合成化学除草剂[3],[4][5]。是一种环境要求最为严格的持续农业系统。某种意义上来说,我国的有机农业是随着国际有机食品市场对中国有机产品的需求而起步的。此后,随着人们对有机食品的逐步了解和国内消费者对有机食品需求的增大,国内有机食品市场逐渐开拓[6]。发展有机食品产业具有重要意义,能够解决农业生产环境问题、提高农业生产效益、增加农民收入等。近年来,中央和地方各级政府对有机农业和有机食品发展高度重视,国内不少地区积极开展有机农业地区性规划以及有机农业示范项目建设,把发展有机农业作为一个重要内容纳入到生态规划中[8]。“有机甘肃”由张政民(2004)首次提出,王家勋等(2006)进一步指出以“有机农业”为抓手建设“有机甘肃”[7],[8]。 “有机甘肃”是指按照生态经济学原理和科学发展观原则,充分利用甘肃省特殊区位、独特条件和有机资源,发挥后发优势和比较优势,以追求资源环境成本最小化和经济生态效益最大化为目标,以开发有机食品、有机产品和发展有机服务业为龙头,以发展有机农业、有机产业和循环经济为先导,以实施保护性农业、开发再生能源和研发推广有机技术为手段,兼顾国家、地方、个人利益,统筹经济、社会、环境效益,实现全省经济跨越式发展的构想和模式。循环经济是一种全新的经济发展模式,以资源的高效利用和循环利用为核心,以“减量化、再利用、资源化”为原则,以低消耗、低排放、高效率为基本特征,符合可持续发展理念,是对“大量生产、大量消费、大量废弃”的传统增长模式的根本变革。甘肃省是国务院批复的全国唯一的国家级循环经济示范区,国家近年来出台了一系列支持甘肃发展的政策措施。有机农业与循环经济是推进甘肃农业生产方式转变的重要内容和手段。用循环经济原理对有机农业进行改造升级,推动甘肃省传统农业跨越式发展和有机农业可持续发展。当然,“有机甘肃”建设,不仅仅是从有机食品到有机农业问题,而应将“有机甘肃”作为一个品牌,乡村以建设有机食品基地为重点,城市则重点发展有机工业,有机工业的核心是建设相关产业的有机集群,“有机甘肃”的建设是个系统工程。本文基于“有机甘肃”的概念,结合循环经济发展原则主要研究甘肃省有机农业循环经济发展模式。 二、基于“有机甘肃”和循环经济的甘肃省有机农业发展模式 ㈠甘肃省发展有机农业的巨大潜力甘肃省具有发展有机农业的地理优势、气候优势和生物资源优势;有良好的发展畜牧业传统,农业栽培历史悠久,农作物品种资源十分丰富。[1,7,9]同时,由于工业化、机械化水平低,促使的农药、化肥用量、单位面积产量较低等,反而构成了发展有机农业的后发优势,为“有机甘肃”提供了良好的资源环境技术等条件。甘肃省地处青藏、黄土、蒙新高原交汇地带,地形复杂,海波相差悬殊,生态类型和生物多样性丰富,历来就有生产天然食品和中药材的传统。甘肃“三分山,三分草,二分沙,一分林,一分田”土地类型,高山、盆地、戈壁、沙漠、沟壑等地理单元,在大空间尺度上,自然形成了发展有机农业的天然屏障和生产条件。初步形成了马铃薯、棉花、瓜类、蔬菜、果品、啤酒原料、制种、中药材、蚕豆、百合、草产品、草食畜牧业等区域性优势产业和产品。天祝白牦牛、靖远滩羊、河西白绒山羊、山丹马等品种在省内外享有盛誉,甘肃高山细毛羊、华特瘦肉型猪、早胜肉牛、藏羊、牦牛等地方品种是甘肃畜牧业生产的主导品种[1],[7],[9]。另有一些地方特色农产品如发菜、蕨菜、木耳、白瓜子、黑瓜籽、黄花菜、白兰瓜、橄榄油等。这些优势农副产品品质优良,产出量大,商品率较高,具有较强市场竞争力和产品优势,是极具开发有机食品的资源基础。 ㈡有机农业发展分区布局及循环经济发展模式甘肃省水热、土壤、生物等自然条件在地域空间上的不同组合,以及人口、社会经济要素的不同分布,共同作用形成了多样化的农业生态环境,也因此形成了有机农业生产的区域背景特色。在深入分析甘肃省自然生态地域分异规律的基础上,从生态环境建设与农业发展研究的角度,甘肃省可分为陇中、陇东黄土丘陵川塬区、河西地区、甘南高原区、陇南山地区等四大自然生态区域[10],[11]。根据甘肃省自然生态环境分区、农业生产区域特点和农业生态环境类型[12],运用循环经济原理,本文将甘肃有机农业循环经济发展划分为河西荒漠绿洲区节水型有机农业循环经济模式;陇中、陇东黄土高原区有机农业循环经济模式;陇南山地区特色有机林果畜循环经济模式;甘南高寒高原山地区特色有机畜牧业循环经济模式等有机农业特色地域模式类型。一是河西荒漠绿洲区节水型有机农业循环经济模式。河西走廊及其北部残山丘陵地带、荒漠戈壁和砾石绵延千里,降雨少、风沙大、日照强,为典型的内陆型气候。农业活动主要集中在石羊河、黑河、疏勒河三大水系在沙漠戈壁中形成的大小不等的十多个绿洲里,为典型的灌溉农业[11]。一年一作,小麦、玉米、瓜果、甜果、棉花、亚麻、油菜等种植面积较大,每年有大量粮食、瓜果和畜产品调出,是甘肃省乃至全国重要的粮食生产基地、制种基地和高原夏菜基地。 目前该地区已经形成具有竞争优势的农畜产业,在粮食、油菜、瓜果、啤酒原料、制种、园艺特产等方面都具有较大的发展空间和优势。综合开发利用河西地区优越光热条件,发展绿洲节水型特色有机农业,依托甘肃省国家级循环经济示范区张武定农产品循环经济基地建设,加大建设和开发投资力度,提高绿洲有机农业的优势和市场竞争力,建成重要的有机商品粮基地、有机商品蔬菜基地、有机农畜产品加工基地[12]。打造三大循环经济模式:水源涵养生态林—草畜业有机畜产品链,保证林草生态系统功能前提下,发展林(草)—牧—沼循环经济模式;粮、菜、果有机种植—圈养有机畜牧产业链;生态保护—荒漠有机牧业模式,在保护生态前提下,在承载力基础上,合理发展有机畜牧业。河西地区地理环境特点适宜草畜产业的发展,发展草畜产业,改善生态环境,建设有机草—蓄产业基地[13],[14],[15]。据研究发现农民种植紫花苜蓿等草畜农产品与种植粮食相比,不仅减少了水肥、田间管理等资金和人力投入,而且收入增加。具有良好的经济收入和生态效益。二是陇中、陇东黄土高原区有机农业循环经济模式。黄土高原地区地表起伏大,有丘陵、山地、台塬、沟壑河谷、风道等各种地貌,黄河两岸降雨量200毫米~300毫米,为干旱气候。陇东的中、南部地区、龙溪接近青藏高原的西南部为湿润气候,其余则为半干旱区。#p#分页标题#e# 在一些河谷和有提灌条件区域有灌溉农业,生产水平较高。其他地区为旱作农业[11]。优势小杂粮、马铃薯等特色农产品的生产优势明显,其中马铃薯为甘肃省重要的农作物之一,属全国重点产区,质量和价格上在全国有一定竞争优势[16]。该区应克服干旱缺水、生态脆弱等限制条件,发展旱农耕作,开发绿色食品。推进集雨农业—农畜产品加工循环经济体系,以沼气为纽带,发展有机农林果畜产业。陇东以粮—牲—菌—沼模式为主;陇中以林果栽培—苜蓿种植—马铃薯种植—圈养牲畜—食用菌—沼气模式为主;大力发展经济林这一经济与环境双赢的产业模式,在天水、平凉等适宜地区推进建设有机林果基地[17]。在陇中、陇东优势产区发展有机小杂粮[17]。三是陇南山地区特色有机林、果、畜循环经济模式。陇南纬度较低,水热条件较好,降水一般在400毫米~700毫米,年平均气温较高,气候温暖湿润,河流多,水量丰富,植被覆盖程度高,生物资源丰富,除一般农作物以外、还有多种中药材,经济林木、珍稀动物和土特产品。该区重点建设有机畜牧、有机林果蔬菜、有机食用菌、有机中药材基地。 主要发展以下3条循环经济链:林—山野菜—茶—沼循环经济链;果—菌—牲—沼循环经济链;果—粮—渔—沼循环经济链。四是甘南高寒高原山地区特色有机畜牧业循环经济模式。祁连山和甘南高原,海拔3000米以上,地势较高。甘南高原西部为高原地貌,东南部为高山峡谷,降水较多、湿润、热量少。年平均气温1℃~4℃,气候寒冷,植被覆盖面积大,垂直分布比较明显,有一些水源涵养林和高山高寒草场,为放牧生产创造了良好条件,是甘肃省重要的畜牧业基地。该区农业生产的重点首先应当是加强资源的保护与开发,退耕还林还草,合理开发。同时发挥畜牧业主导优势,延长畜产品加工产业链和废弃物综合利用,改变传统粗放畜牧业发展模式,进行有机化改造和循环经济改造。 三、甘肃省有机农业循环经济发展的推动模式 ㈠调整农业结构,发展特色优势产业根据区域的资源特色优势和已有有机产业基础,选择特色优势产业,将其作为有机产业发展的重点,着力做大做强,带动其他产业的发展。大力发展草畜产业、林果产业等。推进农业生产向专业化生产、产供销一条龙、贸工林一体化经营转变;向适度规模、注重质量、集约经营转变;向产前、产中、产后全过程规范化管理、突出产后商品化处理转变;向大力发展名特优新品种、积极推广应用高新技术转变。在产业结构上,由生产初级产品的第一产业,向一二三产业协调发展转变。 ㈡发展农业循环经济,实现生产方式的有机化、清洁化和无害化转变农业生产方式,发展循环经济。综合运用传统农业中的有机生产技术与秸秆有机覆盖、免耕、节水等新技术相配套,建立有机农业保护地耕作新制度。加快有机农业所需的生物农药、有机肥料等生产资料有机化、无害化、产业化发展步伐,使其成为一个新的产业[7]。充分发挥科研力量,研发一批关键技术,开发一批实用产品[18]。在有机农业发展全过程中注重贯彻循环经济理念和推进清洁生产,完善有机农业循环经济发展机制,建成有机农业循环经济模式,实现有机农业资源高效利用,废弃物综合利用。严格执行有机食品生产和加工标准,保障产品质量和信誉,建立健全技术服务、监测监督、质量保证体系,确保产品出自天然,保证质量。 ㈢创造有机产品品牌,实现有机农业的产业化、基地化、品牌化建设积极申报有机食品标志及相关产品在国内、国外专利申请[19]。制定与国际接轨的原产地商标保护条例和知识产权保护条例,防止无序竞争。积极适当地引进国际质量ISO认证体系,从生产加工、运销到消费全过程实施标准化生产规范。形成品牌和竞争优势。基地是有机农业发展的载体,利于发展集群经济,发挥规模效应。基地建设以政府推动、示范带动为手段,依据现有有机产品品牌优势,加快推进有机林果、畜产品等基地建设[2]。因地制宜建设有机产品基地,用循环经济理念改造提升陇南市文县的甘肃省有机茶基地、敦煌肃州有机彩棉生产基地等已有基地,同时推进发展各地特色有机产品形成基地。今后发展中,推动“平凉红牛”、“平凉金果”、“天水蜜桃”、“天水苹果”等已有一定品牌知名度的产品的基地建设。积极将循环经济理念贯彻在有机农业基地的发展过程,大力推进“有机品牌+循环经济+基地”模式,促进有机产业的集群化发展和基地化建设,助力甘肃省的第一产业跨越式发展。 四、小结 本文从有机农业,有机甘肃入手,运用循环经济理念和原则,立足甘肃省农业发展现状及条件,研究了甘肃省有机农业循环经济的发展模式和推动模式,以期为甘肃发挥后发优势,转变农业生产方式,发展体现环境价值的有机农业,推动甘肃省有机农业可持续发展提供依据[20]。同时在政府层面,积极鼓励和引导资金来扶持农民,引导农民按照有机农业的生产方式进行耕作,把实施有机农业作为边远山区和少数民族地区扶贫的手段,有机农业作为一种新的农业生产方式,在西部地区具有积极的推广意义。 有机农业论文:如何加强有机农业创新发展力度 目前,我国从食品安全角度分层划分的安全级别是一个金字塔形结构,处在顶端的是最安全的有机食品,其次是绿色食品,然后是无公害食品。 有机农业是遵照一定的有机农业生产标准,在生产中不采用基因工程获得的生物及其产物,不使用化学合成的农业、化肥、生长调节剂、饲料添加剂等物质,遵循自然规律和生态学原理,协调种植业和养殖业的平衡,采用一系列可持续发展的农业技术以维持持续稳定的农业生产体系的一种农业生产方式,生产出来的产品即是有机食品或有机食品原料。 1有机农业的发展及现状 有机农业的发展是随着农业生产过程中大量施用化学物质而不断造成健康隐患提出来的。从世界范围看,目前有机食品的销售量还不到食品销售量的1%,但其发展速度相当快,而且销售潜力相当可观。在发展中国家由于多数人还在解决温饱问题,有机农业的发展相对较慢;而在发达国家由于人们对这个问题认识较早、投入力度大,因此在欧美及日本等国家有机农业发展得比较快,如法国大约有5%的农场专门从事有机食品原料的生产,有机食品市场占整个食品市场的5%,婴幼儿食品基本上都是有机食品。欧洲其他国家从事有机食品生产的农场在2%~3%之间,90年代初已注册登记专门从事有机食品加工的工厂有1716家。美国几乎在所有的连锁店都销售有机食品,有1/3的美国人会购买有机食品,1980年有机食品销售额为7800万美元,2000年为60亿美元,每年以20%左右的速度增长,从事有机农业生产的农民以每年12%的速度递增。目前,日本有8000多个有机农场,有机食品的市场规模3500亿日元左右,年增长率为30%左右。当然,“3·11”地震后,核电站泄漏事件,给了日本有机农业以沉重的打击。 我国是一个农业大国,但是有机农业的发展相对滞后,有机农业的发展起始于八十年代。1984年,中国农业大学开始进行生态农业和有机食品的研究和开发;1988年,国家环保局南京环科所开始进行有机食品的科研工作,并成为国际有机农业运动联盟的会员。1994年10月,国家环保局正式成立有机食品发展中心,我国的有机食品开发走向正规化。其中,1990年,浙江省茶叶进出口公司开发的有机茶第一次出口到荷兰;1994年,辽宁省开发的有机大豆出口到日本。以后陆续在我国各地发展了众多的有机食品基地,在东北三省及云南、江西等一些偏远山区有机农业发展得比较快。近几年来,已有许多外贸公司联合生产基地进行了多种产品的开发,如有机豆类、花生、茶叶、葵花子、蜂蜜等。目前,绝大部分有机食品已出口到了欧洲、美国、日本等国家。但是,从总体情况来看,我国有机食品的生产目前仍处于起步阶段,生产规模较小,且主要是面向国际市场。 2发展有机农业对社会的贡献 2.1关于环保食品 发展有机农业可向社会提供无污染、口味好、食用安全的环保食品,有利于保障人民身体健康,减少疾病发生。多年来,农业生产过程中化肥、农药的大量施用,在大幅度提高农产品产量的同时,不可避免地对农产品造成污染,给人类生存和生活留下隐患。有机农业不使用化肥、化学农药,以及其它可能会造成污染的工业废弃物、城市垃圾等,因此其产品食用非常安全,且品质好,有利保障人体健康。 2.2关于生态平衡 减轻环境污染,有利恢复生态平衡。据调查,农业生产过程中施用的化肥、农药利用率很低,一般氮肥利用率只有20~40%,农药在作物上附着率不超过10~30%,其余过剩化学物质大量流入环境造成污染。化肥大量进入江湖中造成水体富营养化,影响鱼类生存;农药在杀病菌害虫的同时,也增加了病虫的抗性,杀死了有益生物及一些中性生物,引起病虫再猖獗,农药用量则愈来愈大,施用的次数愈来愈多,进入恶性循环。而有机农业生产方式,可以减轻污染,有利于恢复生态平衡。 2.3关于农产品的国际竞争力有机农产品有利于提高我国农产品在国际上的竞争力。随着我国加入世贸组织(WTO),农产品进行国际贸易受关税调控的作用愈来愈小,但对农产品的生产环境、种植方式和内在质量控制愈来愈大,只有高质量的有机农业产品才是国际公认的高品质、无污染环保产品。因此,发展有机农业,有利于进一步提高我国农产品在国际市场上的竞争力。 2.4关于农村劳动力和农民增收问题 有机农产品有利于增加农村就业和农民收入。有机农业是劳动知识密集型产业,是一项系统工程,需要大量的劳动力投入,也需要大量的知识技术投入。因此,发展有机农业可以增加农村就业,增加农民收入,提高农业生产水平,促进农村可持续发展。 3潍坊市发展有机农业的优势 3.1传统农业优势 有机农业是在传统农业的基础上依靠现代的科学知识,在生物学、生态学、土壤学科学原理指导下对传统农业反思后的新的运用。潍坊有着历史悠久的传统农业,在精耕细作、用养结合、地力更新等方面积累了丰富的经验,这是发展有机农业的精髓。 3.2生产条件优势 潍坊农业生态景观多样,生产条件各不相同,尽管一些地方仍是依赖于大量化学品,但仍有许多地方,农民能够很少用化肥农药就能完成生产过程,这也为有机农业的发展提供了有利的发展基础。 3.3农村劳动力优势 有机农业的生产是劳动力密集型的一种产业,我市农村劳动力富余,这也有利于有机食品发展。 3.4出口优势 我市农产品的出口渠道通畅,有机食品的发展能与国际接轨,可以更好的开拓国际市场。同时随着我国人民生活水平的提高和环境意识的增强,有机食品的国内市场将有较大发展需求。因此,有机食品在国内外都会有广阔的发展前景。 3.5有机农业认证优势 现在,潍坊市有机农业认证面积已达到9.3万亩,377种产品,包括蔬菜、杂粮、果品、畜产品等,其中90%以上是通过国家农业部有机食品认证机构认证的。 4加速发展有机农业的建议 4.1加强宣传力度加强发展有机农业的宣传力度,通过各种媒体如报纸、电视等方式的宣传,提高人们食品安全意识和环境保护意识。 4.2政策的引导和调控 政府结合“十二五”发展规划,进行合理的政策引导和调控,针对有机农业的发展需求,制定一系列发展规划并对其发展进行调控,在常规农业向有机农业转化期,给予农民一定的经济支持。#p#分页标题#e# 4.3技术指导的跟进 做好技术指导工作。由于有机食品在生产过程中禁用化学合成物质,因而势必要求较高的生产技术与之配套,建议组成专家技术指导体系,通过专家指导和培训,使生产者掌握先进的科学技术,解决好杂草防除、病虫防治、营养供应等技术问题,使有机农业更好更快地顺利发展起来。同时,应在生产过程中加强生产关键技术的研究、示范与推广。 4.4产品包装的标准化 有机农产品,其收获与销售实现“五统一”,即统一分级标准、统一销售品牌、统一内外包装、统一农药残留检测、统一加贴有机标志。 4.5网络化经营构建营销网络。 充分发挥寿光蔬菜市场的影响作用,构建有机蔬菜营销网络、流通销售渠道,创建品牌、拓展市场,逐步形成辐射国内外的有机蔬菜销售网络。
浅谈保险营销模式及其创新:“互联网+”背景下保险营销模式探索 摘 要:“互联网+”技术给我国现代保险业发展提供新的契机。本文通过分析我国互联网保险发展过程中存在的不足,剖析美日发达国家互联网保险代表企业的发展历程,为我国互联网保险业发展提供了经验借鉴。结合国际经验及目前市场趋势,未来我国互联网保险营销模式将会在营销渠道、产品创新及保险公司组织形式等多方面创新发展。 关键词:“互联网+”;互联网保险;保险营销;模式创新 1997年,中国成立第一家保险信息网站。经过近20年的发展,我国互联网保险从无到有,市场规模快速增长,据曲速资本的《2016 互联网保险行业研究报告》显示,2015年互联网总保费规模从去年859亿元猛增至2234亿元,同比增长比率为160.1%,占总保费收入的比例达到9.2%,渗透率翻倍增长,逐渐在总保费规模贡献中显露头角。开通互联网业务的保险公司数量已超过100 家,占比在全国保险机构总数的55%以上,互联网保险创业公司也如雨后春笋纷纷成立。 2015年,总理在两会中首次提出“制定‘互联网+’行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展,引导互联网企业拓展国际市场”。互联网科技将对传统保险业在产品营销、产品定价、员工管理、客户服务等等方面产生深远影响。从营销模式上看,互联网已然不止是一个新的销售渠道,传统保险业与新兴互联网行业的融合已渗透到多个方面,深刻地对传统保险业进行颠覆变革。 一、我国互联网保险营销发展中存在的主要问题 自2013年以来,我国互联网保险呈现爆发式发展,保费规模逐年攀升。互联网保险为我国现代保险业发展创造了新机遇,但在发展过程中也暴露出一些问题,亟需进一步规范。 (一)市场监管体系不完善 我国互联网保险存在法律空缺及市场监管不足的问题。2014年修改后的《中华人民共和国保险法》仍无专门的互联网保险业务经营法律规范,互联网保险市场的准入、经营要求缺乏相关法律指导。目前,互联网保险业务发展暂时由保监会印发的全国规范性文件进行约束,监管面较为局限,执行力度有待提高。对于互联网渠道,保险公司未设立专门的维权及投诉通道,消费者线上购买便捷的背后存在着理赔难、维权难的隐患。 (二)业务结构不均衡 近些年我国互联网保险发展很快,然而同欧美等保险发达国家相比,我国的互联网保险渗透率仍处于较低的水平,在发展过程中也暴露出产品单一、业务结构不均衡的问题。2014年,我国互联网寿险保费规模达330亿元,同比增长5倍以上。然而,59%的保费来自于万能险。部分保险公司追求保费规模的快速扩张,赔本赚吆喝,在互联网渠道发售高收益理财型险种来吸引消费者购买,导致互联网新型寿险产品同质化严重,创新不足。保费增长快速的同时也增加了险企经营压力,埋下了低偿付率、高退保率的隐患。 我国的互联网财险呈现增长见缓的趋势,2014年,我国互联网产险规模达506亿元,车险业务占据互联网产险业务规模的96%,其他非车险业务增速缓慢。车险业务一家独大的局势并不利于互联网财险市场的发展,互联网车险份额的增加并非是财险市场新的保费增长点,而来源于其他传统车险渠道市场份额的缩减。互联网车险价格的优惠吸引了众多消费者选购,损害一部分保险从业者的利益,长久以往容易滋生渠道冲突。同时,单纯发展互联网车险业务并无法给保险公司带来显著的利润增长。 (三)供需双方存在信息不对称 互联网保险对于保险供方和保险需方都存在相应的信息劣势。对于保险供方,信息不对称主要来源于被保险人的逆向选择和道德风险。互联网保险为了给客户最优的购买体验,省却了一部分传统渠道销售时的一些核保程序。而购买流程的优化加大了保险公司对投保人告知信息的核实难度,增加了保险公司的经营风险。同时有一些不法份子通过购买互联网理财险种来进行非法洗钱,严重破坏我国的金融秩序。 对于保险需方,信息不对称主要有两方面,一是由于消费者自身缺乏保险知识,在网上自助购买保险产品时可能会对一些保险条款理解有误,从而影响决策;另一方面是保险供方信息披露不充分,掩盖其实际经营情况,严重损害消费者的利益。 (四)用户信息安全堪忧 互联网保险对网络信息系统的依赖度很高,消费者在网上购买保险时需要录入姓名、电话、住址、银行卡账户等重要个人隐私信息。一些假冒网站、手机软件、未知链接等涉及互联网保险的违法犯罪行动威胁着用户信息安全。除此之外,媒体曾报道超过20家保险机构官网的信息防护系统不到位,存在信息泄漏风险。一旦爆发重大信息安全事故,将对互联网保险市场的良性发展起到负面影响。 (五)险种创新不足 互联网保险不仅仅是开通一个新的保险销售渠道,将传统的保险产品通过互联网来进行销售,而是将互联网思维融合到保险的方方面面。其中,险种创新就是一个大的机遇点。从目前在线销售的保险产品来看,大部分是传统线下销售产品的线上迁移,如家庭财产保险、意外险、短期健康险、车险等,产品同质化高,创新不足。而居于场景化开发的新型险种则参差不齐,个别产品以保障为噱头,实际却偏离了保险的实质,上市不久就被保监会喝令下架,如“罚单险”等。 二、国外互联网保险发展经验借鉴 美国的互联网保险发展较早、技术成熟,是全球业务量最大、涉及范围最广、客户数量最多的市场。1995年2月创立的InsWeb公司曾是美国互联网保险模式的成功案例,最终却因入不敷出而被收购。日本生命网络保险公司(http://www.lifenet-seimei.co.jp/)(Life Net Insurance Company,下文简称Life Net)是一家互联网寿险公司,自2008年成立以来取得不错的市场成绩。相比之下,我国互联网人寿保险公司仍是空白。研究InsWeb公司衰败的原因和Life Net运营模式及发展理念对发展我国互联网寿险市场有极好的参考及借鉴意义。 (一)美国InsWeb模式借鉴 InsWeb保险网站是美国一家颇负盛名的第三方保险网站,于1995年成立,通过对保险公司和保险销售人员出售营销线索及为客户提供保险产品比价和最优方案收取服务佣金实现盈利。InsWeb通过与全球180家网站互联,持续吸引大量新客户访问InsWeb网站,在成立四年后迅速突破300万用户,之后一直保持对美国互联网保险市场的非凡影响力。然而,好景不L,2010年,InsWeb陷于经营危机,营业额急剧下降,然而网站运营各项高昂的成本仍需投入,收不抵支的情况一直持续,最终于2011年下半年被bankrate收购。 InsWeb的没落归结于以下三方面:一是InsWeb网站主销标准化和粘度低的短期产品,业务量有限,佣金收入不高。二是InsWeb网站的交流模式单一,客户只能在线或电话咨询。当客户在网站上选购对比保险产品出现疑虑时,在线及电话咨询不能有效地解决客户的疑问,从而削弱了客户的购买欲望。三是InsWeb网站无法提供一站式购买服务,客户在InsWeb网站上获得投保建议后仍需链接转入不同保险公司网站选购其心仪的产品,购买体验不佳,同时又让客户面临更多被营销的处境,影响成交率及客户的忠诚度。 (二)日本Life Net模式借鉴 Life Net于2008年5月18日开业,是一家通过互联网销售的寿险公司。开业后有效保单平均月增长率在10%以上,市场影响力和保费规模增速很快。截至至2015年12月,Life Net累计保单销量为222598张,是日本业内互联网寿险销量最高的保险公司。 Life Net有着清晰的发展策略――构造简单和便宜的产品,其能在短时间内取得快速发展有以下多方面的原因:一是精准的目标客户定位;Life Net致力于为20-40岁的中青年人群提供人寿、医疗及失能三类保障型险种,对传统寿险产品进行细化和从简,只开发保险责任单一的简单产品。二是产品具有竞争力的价格;Life Net的产品仅在官网直销,省去佣金和手续费等附加费用,加之其产品保险金额较低,故能迎合且覆盖大多数日本普通民众的需求。三是服务优质贴心;Life Net在官网打造保险资讯栏目,客户可以学习到一般的人身险知识,同时还提供免费电话和电邮咨询服务,让客户在懂保险的基础下接纳保险,主动购买人身保险产品。同时Life Net用动画展示及语音解释等方式来展示产品,保险条款简单力求让客户容易理解产品。四是购买体验好;网站上的产品购买手续简单,一键下单、线上支付,提供24h*7day服务,用户体验佳。理赔服务迅速周到,保险金一般在提交理赔申请两2个工作日内即可到账,其中医疗保险金24小时到账,客户满意度高,二次购买率高。五是信息公开透明;Life Net在官网公开企业的月度业绩报告和产品信息,减少信息不对称,让客户放心购买。 综上,Life Net运营的成功经验,在于细分险种领域的专业性和以客户为中心的经营理念。不论是对于积极摸索互联网保险渠道突破的大型保险公司,如“老三家”,还是想借助“互联网保险”这一新兴市场来实现“弯道超车”的中小型保险公司,抑或是新建或筹建中的新保险公司,Life Net模式都有很好的借鉴意义。 三、“互联网+”背景下保险营销模式创新探索 顺应着“互联网+”发展大浪潮,国家也为现代保险业颁布政策红利,互联网保险网络监管法律法规日益完善。我国经济持续快速发展,居民用于消费、投资的资金更为充裕,保险购买力提高。我国保险市场有广阔的发展空间。然而传统保险销售渠道增长乏力,已无法适应新时期保险市场的发展,我国现代保险业的发展亟需突破。显然,互联网保险将是未来保险市场发展的主流,研究互联网保险营销模式创新有利于我国现代保险业健康有序的发展。 (一)利用互联网销售传统保险产品 互联网保险营销模式的创新,首先在于搭建了互联网销售渠道,将传统线下销售的产品搬到线上来销售。我国首先开通的互联网保险销售平台是平安、太平洋、泰康人寿在2000年相继开通的官方网站,由于当时全球互联网泡沫的影响,网站经营陷入瘫痪。直到2003年,各家保险公司才陆续在官网上发售自家保险产品。而后,随着互联网保险市场的深入发展,互联网保险渠道发展呈现百家争鸣的局面。 我国互联网保险渠道创新主要有以下六种方式:1.保险公司官方网站,如泰康在线、国寿e商城等;2.专业保险网站,如慧择网、中民保险网等;3.第三方保险商务平台,如淘宝保险、网易保险和腾讯的财付通保险等;4.网络兼业机构,如携程、去哪儿网、春秋航空等,这类的机构往往具有相关在线保险产品销售优势,服务客户均为有出行计划的群体,具有意外险销售优势;5.专业互联网保险公司。2003年众安在线成立,成为我国第一家专业互联网财产保险公司。众安保险自开业以来一直广受关注,并不负众望,在两年内创造了五百亿的市值。2015年,保监会又陆续批复了三张互联网财产保险公司牌照。2016年,已有多家公司在申请互联网人寿保险有限责任公司的牌照。众安一家独大的垄断局面被打破,渠道竞争也将给互联网保险发展注入新的血液;6.移动互联网渠道,如保险公司APP,微信门店,微信公众号等。互联网保险销售渠道已全面铺开,让消费者能随时随地,轻轻松松完成在线投保。 (二)产品精准定位及定价 互联网科技革命给传统保险行业带来新的销售渠道的同时,也给保险产品的创新带来新的机遇和挑战。产品创新不仅能开发更多的市场需求,也能对我国互联网保险市场的发展起到良好的促进作用。如何将互联网思维融合进保险产品的设计中,是互联网保险营销模式创新一个大的突破点。未来,互联网保险产品创新有望将从以下三方面突破发展。 1.针对特定场景开发全新的保险产品 网购爱好者熟悉的退运险就是缘于网购退货场景开发的新险种,类似的险种还有手机碎屏险、高温险、飞机延误险等等。这类产品会有小额、碎片化、数量多的特点,能够实现精准营销,将互联网的长尾效应发挥到极致,让售价几毛钱的保险产品也能汇集千万乃至过亿的保费规模。如2015年双11当天,众安保险的退货运费险单日保单成交量达3.08亿单。目前众安财险在这一方面的产品创新领先市场,并获得不菲的市场效益。 2.针对特定人群进行保险产品定制 传统保险产品也有市场细分的设计理念,如少儿险、孕妇险、老人意外险等。出于对风险的防范,此类的细分只是粗略的,产品同质化严重。互联网经济及网络社区能够轻而易举地将具有共同风险的人群汇聚在一起,形成一定规模,精细划分市场。特定人群保险产品定制可以有两种方式,其一是先进行产品开发,然后针对特点人群推广。其二发起设立,先征集具有同质风险的人群,待欲参保人群达到一定数量规模后,再委托保险公司研发特定产品并为其承保。这种方式可以规避新型险种滞销的风险,目前在市场还无相关应用。 3.基于智能软硬件的数据来影响保险产品的定价 商业车险费率市场化、健康险个税优惠、万能险最低保证利率放开等新规鼓励保险公司进行产品费率创新变革。基于智能软硬件的数据让保险产品的准确定价成为可能,如车载设备或驾驶记录软件可收集驾驶员的行车数据及驾驶习惯,将车险产品的费率与驾驶员的驾驶数据挂钩,实现因人因车定价。智能体重称可记录被保险人的多项身体数据,将对健康险的费率差异提供参照。 (三)成立互联网相互保险公司 在我国互联网保险市场不断发展壮大的同时,一些网络互助平台也_始出现。保险的初衷是“我为人人,人人为我”,然而商业化的保险形式淡化了这一初衷,而抗癌公社(https:// )、e互助平台(http:// )等网络互助平台就是在“众人互助”的理念下成立。 网络互助平台的运行模式多为公益性的,在平台快速发展的同时也存在一些弊端。其中最严峻的问题是互助平台的运营经费捉襟见肘。抗癌公社主张“0费加入”和“0收费”,平台免费为社员提供服务,中间无抽成,社员无人患病或死亡就没有任何费用。但平台的运营成本、人力成本是一笔大花费,抗癌公社的经费主要来源于热心人士资助。 对比于“纯公益性”的网络互助平台,“互联网相互保险公司”的运营方式将有更持久的生命力和更大的发展空间。相互保险公司是投保人基于相互保障的原则设立并共同拥有,为投保人自己经营保险业务的法人组织,其经营目的是为各保单持有人提供低成本的保险产品,而不是追逐利润。在国外,相互保险公司是一种成熟的保险公司组织形式,在全球保险业中占据重要位置。我国的相互保险仍处于起步阶段。随着互联网科技的发展,相互保险迎来发展新机遇。新《国十条》明确提出“鼓励开展多种形式的互助合作保险”。保监会于2015年2月了《相互保险组织监管试行办法》,为相互保险的设立要求、运行方式提供了法规依据,扫除相互保险的法规障碍。2015年底,保监会已启动相互保险公司经营牌照审批程序。 互联网相互保险公司从保险商业模式进行创新,不追求股东利润和经营成本低廉的特点,可以更好地为中低收入人群和高风险领域提供简便灵活、惠而不费的保险产品和多样化、个性化的保险服务,对实现普惠金融有积极的促进意义。凭借大数据,物联网,云计算等新兴互联网技术,相互保险公司可实现互联网化营销、投保、核保以及理赔,减少了中介环节,降低了展业费用。同时将运作情况公布在官方网站上,让每一位成员知悉。 成立互联网相互保险公司有望结束我国股份制保险公司为主的单一保险市场组织形式,挖掘保险业新的增长点。未来,相互保险公司将成为我国股份制保险公司的合理补充,突破保险业单一商业模式局限,提升保险产品竞争力,促进保险市场专业化、差异化、特色化、多元化发展。 四、结语 “互联网+”背景下保险营销模式是不断创新发展的,各保险公司应立足自身资质,积极探索适合其发展的模式。对于大型保险公司,因其具有雄厚的资金实力和较高的市场知名度,可以官网直销为主,辅以第三方代销。渠道发展的同时加大产品的创新力度,同时打造互联网保险生活社区。对于中小型保险公司,由于资金、技术、品牌知名度的受限,借助第三方平台销售更具有优势。然而互联网保险的市场赢家并非只体现在保费规模上,以高收益率吸引消费者购买的营销策略弊端凸显。互联网保险保费规模发展较快的新兴保险公司仍任重道远。日新月异的互联网科技正在重塑着各行各业的发展方式,在时展潮流下,企业只有直面挑战,不断创新,才能长远发展。 浅谈保险营销模式及其创新:论我国保险营销模式改革问题 摘要:金融市场一体化的加速,保险越来越被重视。然而保险公司的营销观念滞后,产品创新不足,营销人员素质参差不齐,营销模式单一等诸多问题仍然是保险业发展的一大阻碍。因此保险业亟待创新营销理念和模式。 关键词:保险;营销策略 保险营销指的是在不同的环境下,保险作为一种商品,为了满足客户的需求,或者是实现相关企业的相关活动。保险营销不是保险推销。良好的保险营销将会取代保险推销。我国目前的环境以及发展现状是非常差的。正是这种环境的贫瘠,保险营销并不受国人的欢迎。保险公司提供的服务远远超过现在的需求。随着我国的经济发展,国民的保险意识加强,保险需求多样化,这些都迫切需要保险业的营销理念进行一场深层次的变革。 一、保险营销模式的现状分析 1.保险业整体平稳增长 随着国民大量的投保需求也进一步带动了保险业的发展。截至2015年年底,全国保险密度同比增长19.44%,为1766.49元/人,保险深度同比增长0.41个百分点,为3.59%。同时,全国保费收入2.4万亿,同比增长20%。保险公司的资产总额已经超过12万亿,保险业呈现向上发展的态势。 2.保险直销渠道受到重视,间接营销渠道发展变缓 截至2015年6月底,我国已有188家保险机构。在这种机构林立竞争激烈的情况下,我国越来越重视直接营销渠道的地位,公司直销一方面更加高效,同时也极大程度的降低了成本,可以让企业直接掌握大量优质客户,不用倚仗高价的中介机构。近几年保险间接营销渠道发展速度放缓。因为直销渠道中的网销得到大力支持,也是因为近几年国家对兼业机构治理力度加大,提高专业中介法人机构准入门槛。在兼业渠道中,财险业务的车商渠道和寿险业务的银邮渠道都有着举足轻重的作用。 3.保险业的地位得到提高 新国十条的颁布,反映了政府对于保险行业的重视,中国保险业的发展将会目标明确,作为宏观稳定的总用将会越来越明显。新国十条中明显强调保险监管将现代化,对消费者的保护也被写入到其中,消费者的权益将会得到保障。另外强调了保险的另一个功能,那就是防范金融风险,对保险业的风险处置能力提高了要求。在整个金融行业发展的趋势中,保险业必须要制定完善的法律法规,加强监管,防范风险,为整个社会的经济发展保驾护航。 二、探析中国保险行业营销策略的问题 由于中国金融发展的原因,保险在中国起步晚,发展慢,缺少政府的支持,因此国人对于保险的认识比较浅,很多人是一谈到保险就是很回避的。投保的过程繁琐等原因导致很多人不愿意去购买保险。而且我国的保险营销做得并不好,很多问题急需改革。 1.消费者挑选难度大 消费者的对于保险行业的重要性比对于任何一个行业都要重要,如何创造消费者将起决定性的作用。也就是,我们保险行业如何才能将保险观念深入到跟多消费者者心中,让他们有购买保险的需求。但是现在保险行业提供的服务是远远滞后于整个需求市场的,而且保险的专业性比较强,使得很多客户因为不是很了解就放弃购买保险。随着网络的发展。客户的需求也越来越具有个性,需要的服务更多。 2.成本控制难度较大 成本是消费者为的得到需求的服务所要付出的。保险行业要深入了解消费者为了达到自身的目的付出的成本。很多企业包括保险行业都是这样的,他们往往是跟多的去研究产品的成本。很多客户在有投保需求以后,往往是通过自身的支付能力,和产品的性价比。现在的市场上,保险行业越来越多,竞争越来越激烈,价格战在所难免,价格战最激烈的是在车险市场。 3.客户投保难度大,程序繁琐 任何客户在购买商品的时候,还往往追求商品的便利性。如何能让消费者通过最便捷的方式获得商品,这是保险营销所需要研究的问题。根据中国保险市场的情况来看,保险企业需要解决的问题还有很多,投保渠道以及保险产品的专业性是首要问题。 4.与企业客户的沟通难度大 在任何市场上,沟通都是很重要的,通过沟通,能得到客户以及给客户最好的消费体验。但是中国市场上真正的保险专业人才不多,大多的保险营销人员都不是专业的保险人才,主要是这个行业的准入门槛比较低,导致整个保研从业人员的专业素质较低,很难给客户提供专业的服务。 三、保险营销模式的创新措施 1.差异化产品和服务 中国经济的发展越来越迅速,人均收入水平越来越高,网络的普及,客户得到的消息也越来越多,客户的需求也越来越具有个性化,根据目前的市场环境,我们需要提出一系列的方案来解决目前存在的问题。首先需要对客户群体进行更具体的细分。根据已有的各种客户信息,包括年龄、性别、家庭成员构成、工作性质、风险偏好、经济能力等,结合产品特性为其提供最优的保险产品组合,发挥保险产品的整体风险防范能力。同时根据不同类别的客户我们也需要提供多元差别化的服务。比如对于高端客户,我们应该为其提供贵宾服务,让其享受异于常人的高品质全程一对一的服务,同时后续还要为其提供更多贴心的增值服务,比如及时的客户关怀,我们要像及时雨,解顾客所急。对于中小客户,我们提供标准化的大众服务,但是不代表就可以忽视这个群体,要知道口碑也是这个群体在进行大面积传播,同样的我们也需要积极热情的为他们提供服务,同时要通过多个渠道开发他们的潜在需求。 2.重视专业中介渠道 此外,保监会应该持续关注专业中介渠道的发展。专业中介渠道相对其自身的保费增长情况相当可观,可是,对于全国保费的占比增长很慢,且占比非常小,究其原因还是因为专业中介渠道将有限的资源高度分散,而且很多处于无效或者低效状态。英国保险专业中介渠道一直处于绝对领先地位,一方面起源于国家对其的扶持和严格监督管理,另一方面也是得益于英国保险业对其的重视。发展我国的专业中介渠道,首先应该重视目标市场定位,保险直销渠道是面向大众,而专业中介确实面向小众的,应该更重视产品的个性化定制,与此同时,保险产品的设计创新要与时俱进,对市场需求要及时作出反应。专业中介不应该仅仅是销售者,同时要成为参与成为产品的设计者。 3.多层次满足客户需求 全方位营销活动平台的构建有赖于良好运营的价格管理。灵活的定价策略即通过在不同的细分市场进行不同的定价策略从而影响客户成交行为和竞争行为,满足多层次客户需求,降低客户流失率,扩张市场渗透率。保险业可以通过灵活的定价管理,对高端个人客户在费率规定区间内适当优惠,对于企业客户可以实行保险产品的混合营销,我们也需要根据产品的成本,支付能力,和经济效益多方面统筹。所以保险业就无法像酒店业、运输业、旅游业等这些服务业可以根据生意旺季、淡季来进行很大的价格变动调整。归根究底,保险业要满足多层次的客户需求,根本还是在于服务。对不同层次的顾客提供更加适合他们的的服务,以服务取胜才是王道。 4.重视资源合作网络 保险企业应该重视对资源合作网络的培育。“互联网+”时代,保险业已经实现与银行、邮政、车商、铁路、航空、旅行社等服务机构的合作,险企作为产品供应者,可以在这些合作伙伴之间扮演一个网络资源整合者,建立合作关系管理网络,即时联动共享信息,一方面可以整合各方资源,为客户提供更加完善的超值服务,另一方面,也有利于企业自身的业务增长。比如太保,通过绘制客户的脸,对客户从多个方面进行分析,从而做到精准营销。为客户提供更周到的服务。 浅谈保险营销模式及其创新:我国保险营销模式及其创新 摘要:对我国保险业面临的新的营销环境进行了分析,并对保险营销模式存在的问题进行了分析,得出了目前我国保险业存在销售人员与保险公司相隔离、相同的产品不同的价格、保险公司和保险客户分离、组织内部的相互冲突等问题。提出了创新我国保险营销模式的几种方法,包括交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式、利用新型媒介营销模式、保险超市的营销模式和保险连锁的营销模式。 关键词:保险营销模式;问题;创新 1我国保险营销面临的新营销环境 近十年来,我国不断对保险业进行规范。2006年国务院常务会议通过了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》,该意见提出了我国保险业改革的主要任务和总体目标,确立了保险业在我国金融市场的地位。同年,交强险正式实施,中国人寿成为首个A股上市保险公司。2008年保险保障基金公司成立,2009年新保险法实施,同时保险业引入新会计准则,年度保费突破万亿大关,首次实现整个行业的扭亏为盈。2010年保险投资渠道全面放开,首先利率逐渐市场化。可以看出,我国保险业在近十年发展环境不断变化,新的环境下我国保险业应该与时俱进跟上市场步伐。以下是对我国保险业面临新环境的简要概括。 1.1保险业的综合经营 自《金融现代化法案》在美国通过以来,金融混业经营的局面逐渐形成,证券业、银行业、保险业、基金业等金融行业不断地相互渗透,大量的大额收购合并不断出现,混业经营在金融领域越来越普遍。在我国金融的混业经营业早已出现,例如平安集团目前经营的业务囊括了证券、银行、保险等多项金融业务。《国务院关于保险业改革发展的若干意见》指出稳步推进保险公司综合经营试点,探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作,提供多元化和综合性的金融保险服务。《中国保险业发展“十一五”规划纲要》也指出支持保险机构参股商业银行和证券机构,鼓励保险机构设立基金管理公司,研究对其他机构进行股权投资,探索邮政等行业经营简易保险的新渠道,稳步推进交叉销售和综合拓展。由此大部分有实力金融机构开始向综合性金融集团发展,例如中国人寿集团已开展寿险、财产险、养老保险、资产管理等子公司,同时参股证券业和银行业公司,成为了一家金融控股集团公司。 1.2市场竞争加剧,我国保险公司面临新的挑战 自从我国加入WTO并于2004年全面放开我国保险市场,我国保险公司开始不仅需要面临国内其他保险公司的竞争,同时需要与国外保险公司开始竞争。在新的挑战下,我国保险公司都在追求规模效应,期望通过规模效益实现效益。不仅如此,我国保险业在面临新的挑战时,正在逐渐重视发展速度与产品质量的平衡、注重节约成本、优化资源与内涵价值,不仅追求快速发展,同时注重发展质量。部分大型保险公司目前已开始着手转型之路,例如中国人寿正在向积极均衡、整合转型、创新超越的战略迈进。 1.3客户需求逐渐多元化 随着经济的发展,我国中产阶级的财富和人数不断增长,主要金融产品的主要消费群体,其对保险产品的需求也逐渐呈现多元化趋势。我国保险公司想要实现可持续发展,必须不断地满足客户多元化和个性化的需求。客户需求的专业化对保险公司业务人员以及研发人员提出了更大的调整,尤其是精算师,必须准确计算大量新产品的风险;业务人员比必须具有良好的学习能力,能较快地了解新产品特征,并能和已有产品进行分析对比,推荐给客户最适合的产品;产品开发人员需要不断地发掘市场需求,并做出与之相匹配的能满足目标市场需求的产品。 2我国保险营销模式存在的问题 2.1销售人员与保险公司相隔离 目前,我国保险公司对销售人员的管理主要通过制定针对销售人员的销售管理办法,该管理办法对销售机构和人员的组织架构、业务范围、资格条件、考核评估、活动管理、职位晋升、薪酬待遇等做出全面的详细的规定。同时也通过这种方式将销售人员与其他工作人员分隔,从而产生了保险人和编外人员。这种方式直接导致了销售人员缺乏归属感,内部矛盾频发和降低销售人员工作积极性。同时,这也是保险公司销售人员流动性大的主要原因。 2.2相同的产品不同的价格 各家保险公司通常为不同的销售渠道提供不同的产品,除了部分大众型产品可以全渠道销售外,不同的渠道往往只能销售自己渠道的产品。但是,不同的产品可能保险责任相近,在这种情况下,有时不同渠道的保费价格却相差巨大,由于在设计产品时,保险公司已将不同渠道的销售成本考虑在总价格内。同时,不同的保险公司为了提升销售业绩,扩大市场,经常进行价格战,导致同类产品不同价格的情况。 2.3保险公司和保险客户分离 目前我国保险公司大部分收入依赖销售人员,销售人员通过与客户接触,推广保险公司产品,从而达成交易,需要赔偿时往往也是联系该销售网点的赔付人员进行赔付,因此销售人员实质上是保险公司与保险客户之间的中介,正是销售人员中介的性质导致了保险公司和保险客户的分离。保险公司对不同销售渠道提供不同的产品,所以客户在一个渠道购买保险产品只能在该渠道的产品范围内进行挑选,而不能全面了解所有该保险公司的产品,这样不仅可能无法提供给客户最适合的产品,同时也削弱了保险公司竞争力。保险公司和保险客户的分离也会导致保险公司无法直接了解客户需求的变化,不能最快地适应需求的变化,创新满足市场需求的产品。 2.4组织内部的相互冲突 保险公司内勤销售系统通常将就工作的程序性,而外勤销售系统更讲究工作效率,导致了两个系统之间缺乏高效的联动沟通,从而产生了两个系统之间的冲突。各保险公司之间也缺乏有效的互动,缺乏联盟意识,也会导致各自系统之间的冲突。 3我国保险营销模式的创新 3.1交叉销售的营销模式和整合资源的营销模式 交叉销售的实质就是销售人员在销售某产品的同时向客户介绍本公司另一种产品。销售人员在与客户交谈过程中可以充分发掘其对保险产品的需求,当客户提出一个保险需求并得到满足时,此时销售人员可以在已有保险或者客户未被满足需求基础上推销其他产品,实现客户价值的最大化。整合资源的模式就是利用一切可能利用的资源进行销售活动,包括公司内部资源、各子公司的资源、合作伙伴的资源等等。 3.2利用新型媒介的营销模式 随着互联网的发展,越来越多的新型社交工具的出现为媒介营销的创新提供了创新的空间。传统的媒介营销主要包括媒体营销、电话营销和方案营销等。现在保险公司可以利用新型社交工具进行其媒介营销的创新,比例利用微博,微信,QQ等进行产品营销。微博主要可以用来发起各类活动,使潜在客户了解公司产品和文化,增加潜在客户的品牌认知度。微信主要通过微信公众号培养客户购买保险的意识和提供方便快捷的功能比如查询已购买保险等。 3.3保险超市的营销模式 保险超市类似于家电超市,是一种把所有该行业产品集中销售的模式,既可以使用实体店模式,也可以互联网销售的模式。通过这种模式,客户可以自行选择大量的不同的保险产品,从而找到更适合自己的保险产品。保险超市有利有弊,从客户需求的角度来说,其有利于客户的选择,从保险行业来说,这种模式也会造成保险公司在某些险种上面的恶性竞争。 3.4保险连锁的营销模式 保险连锁的本质是保险公司直接面向最终客户进行销售活动。目前我国保险业过度依赖于外部渠道,导致其与客户相隔离。保险公司使用这种模式可以通过直接与客户提升其利润空间,更好地收集客户需求,实时了解客户需求的变化。这一模式目前已在美国成功运转,其特点是小型化、多网点、功能全、重服务。可以提供给客户更为方便、快捷的服务,从而吸引客户。 浅谈保险营销模式及其创新:顾问式行销下保险营销模式的改进 摘要:保险营销对于保险行业的发展具有举足轻重的作用,保险在销售方面具有一定的特殊性,它对于销售人员的营销模式和概念推广的要求比较高。通过对顾问式行销的分析,提出进行精准的险种定位;开展“收展式”保险营销模式;深挖潜在客户群;推行银行保险业务创新等策略。 关键词:顾问式行销;保险销售;改进方法 一、我国保险行业面临的新形势 我们国家的保险营销市场面临着新的环境,保险业由以前的单一险种的发展和销售模式,已经转化成为如今“多险种”综合经营局面的形式。21世纪经济的发展导致金融革新的不断深入,行业重组和原材料能源的整合也呈现出新的特点。如今的银行业、商业保险业、证券经营行业和基金销售行业相互渗透,保险行业的竞争更加激烈,尤其是在我们国家加入了世界贸易组织(WTO)之后,我国的“中国人寿”、“太平洋保险”、“泰康人寿”等保险企业面临着更多国外相对经营成熟、规模巨大、运转效果良好的保险企业的竞争。在这些经营效果更好的外来企业的强烈冲击之下,顾问式行销保险营销模式的改进显得尤为必要。 二、顾问式行销的优势分析 (一)更加贴合顾客需求 保险营销对于我国保险行业的发展起着至关重要的作用,因为保险的销售主要是通过业务员约谈优质客户的方式来进行,针对客户的个人收入情况和家庭具体情况,进行不同险种的投资和配置推荐。对于年收入较为丰厚的个人来说,他们的投资和理财的欲望比较强烈,保险营销人员可以通过介绍投资理财类型收益相对比较丰厚险种的方式,吸引投保人。一些对于子女教育和成长、入学等方面有需求的客户,保险行业的销售人员可以向其推荐子女教育险的方式,赢得潜在受险客户的信赖。投保人只需要按照每年缴纳一定比例的保险金额,在投保人年龄较大没有获取收入和抚养子女能力的时候,投保过的保险公司对接业务员会根据投保人子女入学的相应情况,帮助投保人缴纳学生的各项学杂费,切实为投保人解决后顾之忧。 (二)经营手法更科学 我国当前的保险营销还处在一种推销经营的阶段,国家相关部门对于保险业务的相关法律细则规定的尚不够具体,存在比较模糊的地方。因此,要想大力推进我国保险行业的发展,政府必须实行保险行业权责细分,对于我们国家的保险领域进行大力扶植,保证保险营销的顾问式行销活动中,可以做到“有据可依”和“有据必依”,扫除行业内部的模糊界定,打造保险销售行业的透明化,从而减少投保人的疑问和困惑,提高客户对于保险公司的忠诚度。 三、改进顾问式行销下保险营销模式的有效方法 (一)进行精准的险种定位 对于车辆交强险这些业务推广难度较低和发展潜力较大的行业,政府需要进行实时介入,通过适当的引导满足客户对于车辆安全服务的需要,在首次购买车辆的群体中,推行“新车”与“车辆交强险”配套实施的方式,展开业务量的稳步推动。在目前的车辆保险行业中,一旦汽车交强险投保人遇到了车祸,行车证上有了不良记录,在进行车辆交强险险种的购买方面就会面临着一系列具体的问题。因此,顾问式行销下的保险营销模式的革新过程中,可以安排公司内部的保险推销业务员,去跟单此类有过车祸行驶记录的潜在投保人。 通过风险管理的方式,最大限度地挖掘客户的潜在价值,实现保险的销售和盈利,同时,在针对性较强的险种业务活动中又能够赢得投保人的信赖和支持,实现公司业务水平和口碑的提高,还能够切实为客户提供有效的车辆日常行驶风险保护,最终解决客户的后顾之忧。 国外著名的顾问式保险营销行业的专家比尔・斯科特,曾经在欧洲保险销售业务研讨大会上说了一段著名的话:“在今天的市场经济行业里,市场营销再也不是产品之争,而是观念与观念的较量。”营销观念的先进与否,决定着新时代背景下的保险营销过程中进展的速度,最终体现在潜在客户对于保险企业的忠诚度,体现在市场对于保险公司险种的选择,最终决定了保险企业的成功和失败。 (二)开展“收展式”保险营销模式 在保险销售的过程中,可以大力发展顾问式行销下的保险营销模式,保险的销售人员对于险种业务的风险管理和具体的财务规划展开清晰的了解和规划。在传统的销售模式中,保险销售总公司一般会采用人海战术直接雇佣大量的保险销售人员展开客户数量上的挖掘和推销。但是,在新形势下的顾问式行销中保险营销模式中,需要保险销售行业的区域经理对区域内的潜在投保人进行准确的需求分析,通过确立区域内“收展制”的方式,建立和收展混合制的个人营销模式。由保险公司指派收展员在约定好的时间内,对办理保险需求较大的片区进行走访,对于客户意向较强烈的群体进行上门服务,通过精准保险销售信息投放的形式,赢得更多客户的信赖和支持,通过优质的服务为客户量身定制保险险种配置项目,通过合作的形式满足客户对于保障自身利益的长久需要。 顾问式行销下的新型保险销售模式的特点在于,通过互联网背景下的大数据挖掘和信息整理,进行精准的客户群体定位和保险服务投放,可以显著提高保险销售服务的效率,提高保险业务员的接单成功率。 (三)深挖潜在客户群 新模式下的顾问式行销保险销售的工作,通过充分挖掘潜在客户的形式,实现客户需求与保险服务与推广的无缝对接。实际上,在保险销售人员与客户的日常接触中,虽然有的时候保险业务并没有成功售出,但是,签单失败的潜在投保人可能对业务员介绍的保险业务印象很深,因而通过自己的推广和宣传,给予更多的客户介绍,从而为保险业务的销售人员带来更多的潜在保险销售客户群。同时,保险的销售人员也可以通过在与更多的潜在投保人的沟通交流的过程中,了解此行业客户对于本公司各个险种的看法,通过及时反馈客户意见的方式,为保险公司高层领导人开发新险种和维护旧险种提供必要的原始信息支持。 (四)推行银行保险业务创新 保险的销售人员还可以根据市场细分以及保险不同行业产品的改进等等具体信息,为整个行业内的业务推广提供更加可靠的依据和信息支持。因此,在顾问式行销下展开保险营销模式的改进工作,需要对销售过程中的“有效接触”和“有效信息反馈”等等因素纳入保险销售人员的工作绩效评价体系之中,从而提高保险投放的针对性,以及营销人员的行业主动性和客户资源敏感性。 在顾问式行销下推进保险营销模式的革新,需要政府强化银行保险发展的政策导向。一方面,通过促进保险公司与银行企业的共同努力,促进银行保险领域建立起合作的战略联盟关系,在保险业务上,保险公司可以将大量的保额存入银行之中,为银行系统的房贷和融资提供方便。此外,银行也可以为保险公司的业务员提供更加坚实的资金后盾保障,通过更加具有针对性的业务活动推广和信息投放,取得保险业务推广的成功。 四、结语 顾问式行销下的保险营销发展模式,通过对区域内的各种潜在客户提供收费、保全、理赔和咨询等相关业务,进行市场培育和业务拓展的一种新型保险营销开发渠道。它要求通过打造销售能力较强团队的方式,切实提高保险销售的成功率。因此,对新时代保险营销公司展开行业革新,需要对区域内部的客户资源进行有效划分,通过培养一批拥有者固定薪酬、同等学力和受过专业的市场运行销售教育的素质较高的队伍的方式,提高整个团队的业务水平的方式,在整个保险行业内树立较好的口碑,通过较高的销售业绩实现行业内服务能力的提高。 浅谈保险营销模式及其创新:基于“微博、微信、微时代”语境下保险行业创新营销模式的构建 摘要:我国进入到改革开放之后,人们加大了对保险行业的重视,使得我国保险业迎来了崭新的发展机遇,使我国的保险业实现了迅速的发展,同时保险行业的经营模式和营销战略也在不断改变,使其可以更加适应我国社会的发展水平。但是我国的保险业与国外的保险业还存在一定的差距,所以我国保险业应该充分利用现代社会的发展状况,充分利用微博、微信、微时代的条件,实现全范围的宣传模式。只有抓住了市场的机遇,才能实现保险行业的壮大发展,所以我国保险行业应该以时展的步伐为基础,探索出进步的道路。 关键词:微博;微信;微时代;保险行业;营销模式;创新 在我国发展迅速的保险企业当属人寿保险,其内部的管理模式以及营销的战略都非常适合现代化社会发展的需求,并通过新技术的运用,提高了企业的经济收益。如今,互联网技术在人们生活的范围内得到了普及,所以人们可以通过多种形式,去发现保险行业的信息,进而决定自己选择的保险项目。所以保险行业也应该充分利用移动互联网的发展,为企业的营销模式带来改变。 一、微博、微信、微时代对保险行业发展的作用 (一)创新了保险行业的发展形式 在北京国家会议中心举行的2012年全球移动互联网大会上,提出了互联网创新的作用以及重要意义,并结合现代社会发展的互联网产物,指明了微博、微信、微时代对于事件传播的重要作用。所以保险行业在发展的过程中,就应该充分利用这种创新的社交模式,提高其在人们心中的影响,互联网的发行和应用与保险行业的发展形式类似,都是通过用户的点击次数,来探索行业发展的情况。因此,互联网出台了很多移动终端,以此使人们可以通过多种方式,来获取到信息内容,保险产品的营销和售后服务水平,也可以通过微博、微信的形式,传播在互联网上。可见微博、微信等微时代通讯功能已经与保险行业的营销水平紧密的联系在一起,所以保险行业要更加严格规范自己的营销行为,最大程度的保障消费者的合法权益[1]。 (二)加强了消费者与产品之间的沟通 基于移动互联网的微博、微信平台功能,使人们可以及时了解到很多社会中的信息和现象,对于保险行业来说,每一个事件的处理行为,都有可能被消费者通过微博、微信的平台,传播到网上。所以我国保险行业在营销的过程中,也加大了对微时代信息技术的应用力度,在微博和微信上可以与消费者形成沟通的平台,既使消费者及时的了解到保险产品的性能,也使保险行业可以更加准确的抓住消费者的心理。基于移动互联网技术的微博、微信等社交应用,保险行业要通过合适的方式与消费者进行沟通,充分尊重消费者的选择权,进而建立一种良好的沟通模式。通过不断的尝试和实践,已经明确了社交应用的重要作用,所以保险行业的工作人员,要充分利用互联网技术的先进性,通过服务将客户牢牢地捆绑在营销中,进而为保险公司创造出更大的经济收益[2]。 二、保险行业改变营销模式的措施 (一)构建方式的创新,实现全员营销 随着现代化信息技术的发展,移动互联网技术已经能成功应用在很多领域中,并且为保险行业的营销方式的改变提供了依据,所以保险行业的工作人员要形成全员营销的模式,提高营销的业绩。同时微时代沟通形式的出现,也简化了保险人员与消费者沟通的过程,所以保险企业要对全体的员工进行技术应用的培训,使保险行业的全体员工都可以掌握到微博、微信沟通技术应用的方式。这种全面的普及和宣传,可以提高工作人员的销售意识,也可以扩宽销售的途径,同时微博、微信、微时代技术的应用,也可以使保险行业的工作人员更加体会到消费者的实际需求,进而会采取更加有利的营销措施,来提高营销的水平[3]。 (二)形成服务营销体系 保险公司在营销的过程中,就是通过服务来使自己得到更多的消费群体,所以必须建立起完整的营销体系,才能在保险市场中,占据一定的主导地位,所以提供的服务要具备完善的观念,要能结合消费者的实际需求,最后制定出营销方案的体系结构[4]。同时具备高水平的服务体系,也有利于树立良好的企业形象,提高在消费者心中的地位,在利用微博、微信、微时代的基础上,增加产品之间的交互性。同时也要利用服务的过程,体现出产品的优秀品质,使其可以吸引消费者的购买欲望[5]。 随着我国社会经济的不断发展,已经形成了明确的经济体制,所以保险行业的营销模式,一定要按照市场营销的规定去开展,通过微博、微信、微时代技术的运用,加大销售的群体。同时在营销的过程中,也要加强对产品销售和售后服务的控制,建立良好的营销关系,通过互联网技术的应用和实现,来提高营销模式的先进性,保险行业工作人员要树立良好的营销态度,强化自己对现代化技术的应用水平。
农村经济论文:规范农村经济管理促进农村经济科学发展 当前,我国农业仍然属于弱势产业,农民在社会上也还属于弱者群体。虽然,当前农民的生活水平都在不同程度上有了改善,但是与城市比,还具有较大的距离。主要体现在三方面:第一是,农业实际投入的不多,1986年中央财政支出中农业实际支出比重是13.4%,到了1998年农业支出比重为10.7%,到了2007年则降低到了7.9%;二是农村 与城市在实际收入方面存在着很大的差异性;另外,农村基础设施较为滞后,在交通、就医、就学等方面落后于城市。 1 农村经济发展的有关历史背景 从2004年开始,中央头号文件的主要内容就是三农问题,强调要不断加强惠农政策力度。2005年党中央将农业生产、农业收入单位以及个人征收等费用全部取消,并且还根据农民的实际情况制定了诸多的补贴。从2004-2008年,中央已经颁布了8项具体的措施对农村进行扶持:第一,将农业税、农林特产税、屠宰税全部取消;第二,实行粮食直接补贴,农机具购买补贴,农业综合补贴;第三,将粮食买卖市场全面打开;第四,对农村义务教育阶段贫困家庭学生就学实施一种资助政策,免杂费、免书本费;第五,普遍建立农村低保制度;第六,普遍建立新型农村合作医疗;第七,进一步加快农村各种水电路等设备的建设步伐;第八,对农民工的权益进行有效的保护。2010年中央头号文件又指出:当前,随着我国农业开放的进一步提高,与城市之间的经济关联程度越来越强,气候的不断变化对农业生产造成了很大的影响,农业农村发展的有利条件与积极因素正在逐渐的增多,各个组织与非组织面临的挑战也越来越突出。在面临着不断变化的发展环境,农民增收加快增长的难度进一步加大;对转变农业发展提出了更高的要求,破除城市与农村之间的二元经济结构的任务不断的加重。所以,全党必须重视三农工作,做好三农工作,加快新农村建设步伐。 2 规范农村经济管理,促进农村经济快速发展 2.1 建立民主理财规章制度,管好村级资产及财务 实行民主理财制度与财务公开制度的主要目的是为了进一步加强民主管理以及将该村涉及国家、集体和村民群众的利益的各项事务,通过一定程序与形式告知全体村民。各个农村地区都要建立由熟知财务知识、会管理、对集体关心、做事公私分明,在村民中具有较高威信的村民作为代表共同组成民主理财小组;对一事一议资金的实际收入与支出结余情况,粮食直接补贴、退耕还林等诸多的惠农补贴以及村民们强烈反映的一些事项要进行一一公布,并要及时公开。 2.2 规范村级财务收支管理制度 农村财务开支必须实行集体研究模式,不断加强监督管理力度,强化责任制度。首先,经过集体研究决定后的事项,在集体规定的一定资金开支之内,由村委主任进行审批;其次,没有经过集体研究决定的资金开支,根据农村的实际情况,百元内小额开支由村委主任审批,资金数额达到了数百元以上的必须由村委会与支委会研究之后,再交由村主任审批。村集体经济组织必须统一到乡镇农经站购领票据,并严格执行票据的各种制度。乡镇农经站必须每年对大部分的村进行财务审计,加强对农村财务的审计监督管理力度,公开审计结果及处理意见,将存在的不足与错误情况解决,对于违法乱纪的行为应严惩不贷。 2.3 发展农村专业合作社,拓宽农民的增收空间 发展农村专业合作社不仅能够将农民生产组织水平进一步提高,使其农业实现规模化、现代化、产业化,同时还是农民增加经济效益和增加收入以及走向富强道路的有效途径。在不改变家庭承包经营的情况下,要以同一种类型专业生产经营的农民作为主体,将产品、资金、信息、技术作为重要的纽带,从而形成一个自我参与、自我受益的新型合作经济组织。 2.4 加强农村土地承包管理,促进农业增效农民增收 要全面的做好农村土地承包工作,将承包地块、承包面积、承包合同以及经营权证书的“四到户”全面贯彻到位。要全面提高农村土地承包经营权流转管理与良好的服务水平,并建立完善的流转市场,在根据相关法律规定资源有偿流转的前提下,发展诸多形式的规模经营模式。在处理土地承包经营纠纷过程中,应根据其仲裁法中的规定办事。《土地承包法》的主要目的是为了将家庭承包经营的双层经营制度进一步健全完善。根据法律赋予农民长期的拥有土地使用权,以此促进农业和农村的经济发展。3 结论 综上所述可知,当前,三农问题已经成了党中央高度重视的焦点,自改革开放到现在,党中央已经先后召开了多次会议,主要针对三农工作进行专题研究,并强调要将当前农村的经济管理进一步规范,以此促进农村经济朝着健康方向又快又稳的全面发展。 农村经济论文:中国农村经济发展与金融市场化研究 李树生 一、论文主题意义 选择农村经济与金融市场化发展问题作为论文主题,是作者几年来的认真思考。之所以在市场化的背景下研究中国农村经济与金融问题,是因为经济发展市场化是当今世界发展中国家的主流选择。我国作为世界上最大的发展中国家,如何走出具有中国特色的社会主义市场经济发展道路具有世界性意义。可喜的是,二十年来中国农村经济改革的实践探索和理论创新,使中国农村乃至全国经济、社会面貌发生了巨大的变化。中国农村经济市场化改革的伟大实践和成果,无论其深度、广度、规模都是史无前例的。可以预见,从中国农村改革实践中产生并被实践不断修正的发展理论,必将为世界发展经济学说和广大发展中国家的发展实践做出重要贡献。 始于1978年的我国农村改革,至今已有二十年了。二十年来,我国的社会面貌、综合国力和人民生活水平都发生了巨大变化,我国GNP年均增长率达到9.8%。然而,重要的是这一增长率并不是一个小国(地区)仅靠某种或几种资源优势取得的。对于中国这样一个超级发展中大国来说,这种发展势头必将在世界范围内产生深远的历史意义。中国经济的市场化改革实践打破了六、七十年代西方发展经济学界曾有过的一个论断:即任何国家(地区)的经济发展都不可能以超过7%的速度,持续地长期发展下去。但是,中国的改革打破了这一论断,特别是农村经济改革,不仅为广大发展中国家提供了良好借鉴,而且也为发展经济学提出了新的课题。 各种发展经济学理论或发展中国家的实践,都面临着一个不可逾越的,也是发展过程中的根本性问题,即如何正确解决国家发展与农业的关系问题。如果仅从一般意义上或以发达国家为背景来论述,已经远远不能说明和指导我国的改革实践和理论创新。改革的实践使我们认识到,国民经济市场化发展是一个极其复杂的社会系统工程,需要一个较长的历史阶段才能逐渐完成。在这个巨大的社会系统工程中,在欠发达国家由农业经济向工业经济发展过程中,农业部门和金融部门,以及两部门之间的关系是十分重要的。它们的基本要素发育、内部结构变革及其对国民经济各产业、各部门的波动效应,始终是经济发展中的重要问题。既使那些完成了由农业经济向工业经济转变的发达国家,农业部门与金融部门的协调发展,仍然在国民经济中占有重要地位。遗憾的是,在关于农业经济向工业经济转变的种种理论中,专门论述农业经济发展与金融关系的论著并不多见。这也正是本课题从发展理论与实践的广泛需求出发,侧重于中国农村经济发展的实际状况,研究此问题的原因。二战以后,西方经济学体系中产生了发展经济学这门分支,许多经济学家,如瑟·刘易斯、西奥多·舒尔茨等人和一些发展中国家的经济学家,都对发展经济学有过重要贡献。同时,国际货币基金组织和拉美经委会的一些专家,分别以货币主义和结构主义为理论根据,对发展经济学提出了一些有影响的理论和观点。从国内的研究情况看,许多理论工作者借鉴国际经验,对我国经济体制改革的发展战略、发展阶段及经济结构变动等问题,也提出了许多有价值的见解。但是,忽视农业经济发展,过分强调工业化发展速度的倾向,仍在理论界和实际工作中占主流。特别是还没有将农业部门与金融部门的协调发展置于重要地位加以研究。所以,本课题的选择至少是争取在这方面起到一个抛砖引玉的作用。与其它国家相比,中国农村经济与金融的市场化发展,有一些不同点和独特之处,说明这些特征正是本课题的意义之所在。 第一,不同于拉美及亚洲的一般发展中国家。中国是一个具有十二亿人曰,九亿农民的超级农业大国,无论是资源配置、农业结构、还是经济制度等方面,都同小国(区域)的经济发展模式截然不同。应该看到,中国经济发展无论是在启动期和起飞阶段,还是己经达到相当发达水平时,都要强调以农业为基础,都必须协调好工业与农业两大产业的关系。同时,在市场化改革中,要求金融部门发挥越来越大的作用,这是我国基本国情所决定的客观要求。我国改革与发展的对策选择必须充分尊重这一状况,否则就要受到客观经济规律的惩罚。 第二,不同于印度、巴西等非社会主义发展中大国。中国经济经历了近三十年的集权式计划经济模式,而且在文化背景及价值观念方面也与这些国家有很大差异。这就使我国的农业经济和金融市场化的起点,不仅包括了自然经济落后的一面,还包含着传统计划经济僵化的一面。因此,这种双重过渡带来了更大的困难,虽然我国农村经济经过了二十年的改革并取得令世人瞩目的成就,但必须承认,我国在目前乃至今后相当长的一段历史时期内,仍然处在社会主义初级阶段。中国农村的改革与发展,在解决双重过渡的困难中,必然要付出更大的努力和代价。 第三,我国农村改革己有近二十年的经历。可以说,二十年来,这种改革,就是渐近的市场化过程。其中许多有意义的实践探索,不仅在外国的经典著作中难以找到,就是国内理论界也仍须深入研究总结。本课题研究的基础不仅以各种学术理论为支点,更重要的是建立在我国近二十年的农村改革实践之上,这将使研究更加贴近改革实践,更加有利于理论创新。 第四,西方发展经济学的许多假设,与发展中国家的实际情况相差很大。而简单移植的作法,己被许多发展中国家的实践证明是失败的。因此,结合我国的实际情况,在本课题的研究中,努力运用马克思主义和邓小平理论的基本观点和思想方法,紧紧围绕市场化这条主线,深入探讨农村经济与金融的关系,可使研究成果能够较客观的反映和指导我国农村改革实践。 二、研究范围及相关概念的界定 在中国经济发展战略中,农村、农业和农民问题始终占有极其重要的地位。研究中国农村经济发展,不从这个现实出发就会失去主题。在这样的社会和经济背景下,本课题所涉及的范围比较广泛和宏 观,其中大量的微观问题不是本课题所能说明的。而从货币、资金入手,进而从金融的角度研究我国农村经济发展,不失为一种可行的选择。为便于研究的深入,有必要对研究范围及基本概念进行必要的界定。 我们认为,农村经济所包含的内容,在一国不同发展阶段是有区别的。在传统落后的农业国家,农村手工业在农村经济中的比重不大,且基本上没有农村工业,农村经济的主体就是农业经济。在此发展阶段上,农村经济与农业经济的内涵基本是重合的。在由传统农业经济向现代农业经济的发展过程中,由于农产品剩余和农业劳动力剩余现象的出现,农村工业和农村第三产业在农村经济中的比重和贡献越来越大,这就使得农村经济与农业经济重合的部分缩小,农村经济中有很大空间属于农村工业和农村第三产业。此时,农村经济发展问题,从结构上看不再是单一的农业经济,而是由下列几个部分组成:一是农业部分。其中包括狭义农业和广义农业。狭义农业即农作物种植业,而广义农业则包括种植业、林业、畜牧业、渔业和园艺业等。无论是狭义农业还是广义农业,均有一个基本特点,即劳动对象是有生命的动物和植物,这是农业生产力的根本特点。二是农村非农业产业。其中包括农村工业和农村第三产业等。在我国工业化进程中,农村工业亦称乡镇企业,与国家工业相比,其在企业性质、资金融通等方面是有区别的两个经济概念。从某种意义上讲,国家工业化一般作为与城市经济密切相关的问题而存在,在更高层面上与农村经济相对构成国民经济整体。而农村工业则是农村经济的组成部分。农村工业的经济概念,通常可做两种解释:一种是指农村地域上(一般指县以下地域)的工业,亦即布局在农村地域上的所有工业。另一种是指农村乡镇办、村办、个体和其它私营形式工业的总称。本课题研究采用后者概念,因为这种融农村地域、农民身份和企业所有制于一体的农村工业概念,有助于我们深入考察二十年来我国农村工业化和农村发展的过程,也有助于全面揭示农民的经济行为和农村经济的内在联系。进一步讲,虽然目前对我国乡镇企业的发展形式说法不一,但在本课题中则以农产品和非农产品的市场营销为基本区分标准。农产品的加工、储藏、运输、销售等是农业经济的延续和发展。非农产品的经营,则指城市工业品扩散、矿产资源开发等其它形式。总之,在我国市场化进程中,农村经济将在结构上趋向农业经济、农村工业和农村第三产业的多元组合。在以后各章节的研讨中,采用农村经济或农业经济的概念时,不再单独说明其内涵,只是根据当时研究的需要和课题所涉及的范围,有所侧重的使用相应的概念。 农村经济发展中的金融是本课题研究的另一个主体部分。认识金融在农村经济发展中的地位和作用,进而深入探讨中国农村经济与金融在市场化改革中的互动效应,具有重要意义。农村金融是国家金融的重要组成部分,其运行和改革不仅与农村经济息息相关,而且还要与国家金融制度互相协调。所以,研究农村金融不可回避的要涉及到国家金融体制及金融政策。这就使得农村金融处于农村经济和国家金融关系中的纵横交叉点上。由于金融问题的复杂性,本课题所涉及的范围仅立足于农村经济货币化、农业投融资和农村微观金融组织行为上。在市场化进程中,本课题考察我国农村金融,主要是论述下列问题:农村经济市场化改革与农村金融的地位与作用;农村经济总量及结构性变革与资金的供求;农村经济市场化过程中的货币化与资金运行;农村金融中的商业金融、合作金融、政策性金融与市场化的关系;等等。 三、研究的基本方法 应该说明,本课题不是一个基础理论问题,而是一个理论与实践相结合的应用问题。因为发展问题从来就是一个理论与实践相结合,并且具有很强的实践性。尤其是本课题所面对的不是单纯的发展理论,而是中国农村二十年的成功改革实践,这就更需要我们注重对我国经济市场化改革进行实证分析,从辨证唯物主义和历史唯物主义的思想方法出发,来深入探讨中国农村经济与金融的历史性变迁与发展。 从本课题研究的范围与重点来看,它既包括了农业经济学与金融学的一般理论,又涉及到了农业与金融两部门在国民经济发展中的地位、作用和体制背景等因素。因此,有必要采取比较分析方法,对改革前我国计划经济体制及改革后的市场化过程进行理论实证分析与经验实证分析。同时,在实证分析的基础上,结合我国国情与世界其它发展中国家的正反两方面经验进行规范性研究。由于本课题主要研究农业部门与金融部门,以及两部门之间的改革发展问题,而这种研究又侧重于在国民经济市场化的背景下进行,因此,分析方法要处理好局部与整体的关系。在经验实证分析方面,对归纳法与检验法则是交替使用。逻辑推理中要特别注意合成推理的谬误问题,努力减少研究中的片面性。本课题的研究将在马克思主义和邓小平理论的基础上,紧紧围绕市场化这条主线,综合运用发展经济学、制度经济学、西方经济学等学科中科学的理论观点和研究方法,使研究更加具备理论创新与实践指导意义。同时,研究将主要以我国建国后计划经济时期的经济特征和改革开放后的市场化实践探索为基本题材,结合二十年来我国农村经济和金融改革的主要步骤,循序渐近的逐步展开和深入。对国外发达国家和发展中国家的相关理论与实践,也将加以介绍和比较,以便于更加深刻地认识我国的具体国情及发展道路。 四、课题主线与体系结构 农村经济与金融问题在国民经济中都占据着十分重要的地位,而且它们各自又涵盖着丰富而复杂的内容。所以,本课题不可能对这些问题泛泛而论,只能选择一条主线,对其中相关的重要问题加以讨论。我们选择了市场化做为研究的主线是因为:1.建立社会主义市场经济体制是我国经济体制改革的最终目标,这一目标同我国农村经济与金融改革的方向具有一致性;2.市场化进程是当今世界发展中国家的普遍选择。农村经济改革在我国经济市场化过程中起到了先导性作用,而且市场化金融改革特别是农村金融改革,在这个过程中也发挥了重要的配套和促进作用;3.市场化改革不仅反映着深刻的经济制度变革,而且包涵着极为丰富的实践探索,特别是在我国经济由计划体制向社会主义市场体制转轨的过程中,选择市场化这条主线贯穿全文就更加具有历史和现实意义;4.市场化不是一个突变过程,而是一个渐近过程。我国农村经济与金融在这一渐近式改革中,虽然各自市场化的内容和进展不一致,但市场化的趋向始终是相同的。换句话说,市场化改革这条主线,一直潜在地发挥作用,制约或促进着农村经济与金融的改革方向和进程。只有抓住市场化改革这条主线,才能从一个较高的层面上说明我国农村经济与金融改革的深层次问题。 本课题的体系结构大致可分为三个部分,共计七章。第一章和第二章可视为第一部分,主要讨论我国农村经济发展的历史背景与理论背景,使本课题的研究一开始便置于一个较为宽广的背景与思路之中。第一章是重新认识西方若干发展理论,目的在于进一步考察西方发展经济学说及其主要流派,着重说明西方市场机制与经济发展的内在关系,探讨影响一国经济发展的各种因素。其中,重点突出了制度变革和资本的作用 。第二章阐述传统体制下我国农村经济的非市场化运行。本章从讨论马克思及发展中国家的主要发展思想入手,以实证分析为主,研究传统体制下我国农村发展的两大问题。一是传统体制下农村经济制度的非市场化问题,二是传统体制下农村资金运行的非市场化和农村金融的制度性压制问题。通过本章的讨论,反思传统体制下我国农村经济非市场化的历史成因和诸多弊端。同时,也从反面揭示了我国农村经济市场化改革的必要性,为以后各章的研讨做好必要的铺垫。 第三章和第四章可视为第二部分。这部分主要对市场化改革中的农村经济与农村资金问题进行基本分析。这种分析的目的不仅是为了说明农村经济与农村资金自身的市场化运行变革,而且也构成了专门讨论农村金融市场化改革的前提和组成部分。第三章主要分析我国农村经济改革市场化选择的必然性和改革进程。该章讨论了我国农村经济改革的理论前提、经济制度变革以及农业在市场化改革中的基础性地位。通过这些讨论,将有助于从我国经济发展战略和改革开放的基本层面上,认识农村经济与农村金融的市场化问题,使本课题的研究基础不仅仅拘泥于农村经济与农村金融的范围。第四章则从一般意义上讨论我国农村经济市场化进程中的货币化、资本投入及资金需求。本章还从分析农村经济货币化入手,研究农业发展和农村经济结构变化的基本状况与特点,探讨了我国农村经济市场化改革中的货币深化问题,进而深入考察改革以来我国农村资金运行格局变化,并从这种变化中重新思考金融的地位与作用,重新判断资金的需求与供给。另外,对农业资本投入问题力求吸取前人的研究成果,说明农业资本投入与产出的基本关系及我国应该借鉴的发展理论。 第五章、第六章和第七章可视为第三部分。这部分将较为详尽地研究我国农村经济市场化改革中的金融问题。由于篇幅和课题所限,研究内容主要包括农村商业金融、农村合作金融和农村政策性金融。应该说明,上述几种金融形式在农村金融的总体框架内,有交叉也有分离,但依据各自的性质和特征,在市场经济中它们的地位与作用是有差别的。通过对上述几类农村金融形式的研讨,本部分研究试图从金融角度考察我国农村经济市场化的过程及趋势。同时,对农村金融如何适应和促进农村经济市场化,在理论上和政策上也做了一些有益的探索。第五章主要研究市场化改革与农业银行如何向商业银行转轨。一般而言,农村商业金融涵盖的内容比较多。鉴于我国目前的实际情况,农村商业金融的主要矛盾集中在我国农业银行的商业化改革和这种改革对农业产业化发展的影响上。对此,本章做了一些粗浅的探讨。第六章研究市场化改革与我国农村合作金融的重建问题。主要内容有:对合作金融基本理论的再认识;我国农村合作金融的变异及反思:我国农村合作金融改革的阶段性探索;市场化改革条件下的合作金融利率及信用创造分析;农村合作金融在我国农村金融体系中具有不可替代的基础性地位,而且其改革的难度比较大,一些理论与政策问题,多年来一直难以取得各方共识。因此,本章以较大的篇幅对其中几个相关问题作些探讨。第七章研究市场化改革与农村政策性金融体系的确立。目前,在我国农村政策性金融业务还刚刚起步,许多问题尚待探索。对此,本章主要从三个方面进行研究:1.我国农村政策性金融业务的历史回顾;2.我国农业发展银行的政策性金融业务初探及国外借鉴;3.关于我国农村政策性金融发展的思考。 五、研究结论与主要观点综述 本课题的基本内容是市场化改革中的农村经济与金融问题。笔者试图通过对这两部分发展及其联系的研究,努力在理论与实践的结合上,通过侧重于体制和政策分析,力争对课题研究有所创新。 1.概括地讲,本课题研究的基本结论是:市场化改革是我国农村经济与金融发展的必由之路;随着我国农村经济市场化改革的深入,农村金融的地位愈加重要;农业和农村经济发展不单是一个金融问题,必须把金融同国家发展战略、制度创新、生态环境保护和可持续发展等问题结合起来。否则,金融的作用将十分有限;农村金融改革要采取渐近方式,不断地融入和推动整个农村经济转轨和转型:农村金融改革必须注意制度创新和结构调整,重新构筑适应社会主义市场经济的商业金融、合作金融和政策性金融体系。 2.我国农村经济发展虽然有中国特殊的国情,但这种发展毕竟寓于世界经济发展之中。应该说,我国与其它国家的发展还是有一些共性的东西,这点不能否认。西方若干发展理论对我国农村经济与金融的市场化改革缺乏指导意义,但有一定的借鉴价值。其中,二元经济理论、农业制度及农业资本理论,特别是舒尔茨的农业发展理论应当引起我们的注意。 3.传统体制下我国农村经济的非市场化运行,在很大程度上受马克思及发展中国家的发展思想影响。改革前,我国农村经济的非市场化成因,主要源于集权式计划经济体制下的宏观经济制度与微观经济制度。其中,超越国力的发展战略和强制性的制度是突出表现;传统体制下我国农村金融压制的性质是制度性压制,金融活动完全是被动和消极的。农村资金运行非市场化的结果是大量农村资金无偿流向工业,尤其是无偿流向重工业,导致国民经济偏斜运行,使农村经济更加落后;传统体制下我国农村经济的非市场化运行是有特定历史背景的,当时的这种选择,一方面使国家迅速奠定了工业化基础,另一方面使国家为长远发展付出了沉重代价。 4.农村金融改革不能脱离农村经济和国家金融整体改革而单独进行,其市场化改革的深层次原因主要是:我国经济改革需要的指导理论在改革前后的实践对比中得到了确认和创新,即我国任何经济部门的改革都有赖于社会主义市场经济理论的支撑;我国农村经济和农村金融改革的关键首先是制度安排的市场化选择,在此基础上才可能考虑管理、技术等方面的变革;农村经济与农村金融改革必须高度重视农业在市场经济中的基础性地位,否则,我国经济体制改革不仅在总体上难以深入下去,即使一时取得了某些成绩,其代价也必然是丧失国家和农村经济的可持续发展后劲。 5.货币化是农村经济与金融市场化改革的切入点。应该从农村货币化的广度和深度出发,研究农村产业结构、农业劳动力转移和农民收入等基本问题;市场化条件下的农业资本投入与融通要以经济效益为核心。物质资本投入要注意数量界限和劳动、技术对资本的吸纳能力,同时,要特别重视对人力资本的开发和投入;市场化改革将会引起资金供求的迅速变化,农村资金运行格局将改变传统体制下“国家、集体”的框架,而演变为“国家、集体、农户、外资”的新框架,在这种变革中,金融将逐渐成为新框架的核心。 6.农业银行商业化改革在农村金融改革中具有先导性作用。因为国有农业银行向商业银行转轨,将从根本上动摇传统经济体制对农村金融的影响,并对其它金融渠道产生示范效应;农业银行向商业银行转轨同其它国有银行改革具有联动效应,但我们更要强调农行自身的特点和弱点,以寻求改革的突破口;农业银行商业化改革要关注社会效益,现阶段主要是处理好这种改革与农业产业化发展的互动关系,使农村商业金融改革同农村经济改革协调配套。 7.我国需要在改革中重建农村合作金融,以巩固农村金融的基础。传统体制下我国合作金融被严重扭曲,改革应该与国际合作经济的一般惯例接轨,矫正农村合作金融发展方向。对农村信用社和农村合作基金会要采取不同政策,以解决它们联系农民、发展业务和防范风险等问题;要注意合作金融的基本理论研究,特别要着力研究市场化改革中我国农村合作金融的利率及信用创造问题,以利于农村微观金融基础巩固和国家宏观调控。 8.市场经济并不是万能的,市场机制下的“市场失灵”将使农业这个弱质产业和基础产业处于十分不利的地位。因此,国家必须采取措施加以保护,其中利用政策性金融实施保护是重要举措,是其它方式和渠道不能替代的;建立农业发展银行,专门经营和管理农村政策性金融业务十分必要;现阶段要抓住农副产品收购资金供给和管理这个主要矛盾,同时要开展扶贫和农业综合开发业务。从长远上看,农发行要拓展、创新业务,把农业和农村经济可持续发展摆到重要位置;农村政策性金融的发展要努力吸取世界各国,尤其是发展中国家的某些有益作法,深化我国农村政策性金融改革;我国农发行的改革要在市场化的背景下,坚持以金融运行为本,同时兼顾协调与财政、企业、商业等部门的关系。 农村经济论文:我国农村经济对国内生产总值的实际贡献 一、我国现行的农村国内生产总值核算中存在的问题 在我国理论界,一般认为农村经济主要包括农业和乡镇企业两个部分。与此相对应,农村国内生产总值也近似地被认为是农业增加值与乡镇企业增加值两者之和。按照这种核算方法,笔者可以得到1996~20__年度我国农村国内生产总值数据。 1996~20__年,我国农村总产值占国内生产总值的比重虽然有些变动,但基本上保持在46%以上。也就是说,我国每年的国内生产总值中有,将近一半是由农村创造出来的。笔者对这一结果表示怀疑 1.从我国经济的发展战略上看,农村总产值占国内生产总值的比重保持在46%以上是不可能的。在1978年改革以前,我国政府推行重工业优先发展战略,而在当时资本稀缺的发展阶段上推动资本密集型的重工业发展,政府所要做的第一步就是人为压低重工业发展的投资成本,即压低资本价格、能源和原材料价格以及工资。在低工资条件下,要保障劳动者自身的再生产,相应地需要压低生活必需品尤其是食品的价格。为达到这一目的,政府首先实行统购统销政策,即垄断农产品的定价、收购、运输和分配。其目的是以低价格获得基本农产品,并以低价分配给以农产品为原料的工业部门和城市职工。换句话说,政府压低发展重工业的成本,相应地将负担转嫁给农业部门和农业生产者。所以,在这一阶段,我国经济发展的重点是重工业,农村经济的发展受到一定的限制。改革以后,虽然我国农村经济发展的政策有所放宽,但是,大力发展城镇经济的基本思路仍未改变。这一点无论从优惠政策、资金投入还是从城镇经济的发展状况上都可以看出。我们知道,随着经济的发展,农村人口会逐渐向城市转移,经济发展的过程是城市带动农村。从表1数据可以看到,我国农村经济和城镇经济对国内生产总值的贡献基本上是持平的。如果情况真的如此,那么,我国城镇经济对国民经济的贡献何在呢?所以,从我国的发展战略上看,农村国内生产总值占国内生产总值的比重保持在46%以上是不可能的。 2.从我国城镇化进程来看,我国农村国内生产总值占国内生产总值的比例不应一直保持在46%~48%这样一个较高的范围之内。虽然我国城镇化从总体上说仍处于初级阶段,但是,我国的城市化率仍在逐年提高,而且城镇居民的可支配收入无论从数量上还是从增长率上看都远高于农村居民人均纯收入。 乡村人口占全国总人口的比例是逐年下降的,而且下降幅度逐年增长。这说明,我国城镇化速度是逐年加快的。在这种情况下,若农村国内生产总值仍保持为国内生产总值一定的百分比,那么,就会出现农村居民人均纯收入的增长率高于城市居民的现象。但是,实际情况与上面的推论恰恰相反,我国农村居民人均纯收入无论是绝对数量还是增长率都比城市居民低很多。从城镇化进程来看,我国农村国内生产总值不可能保持为国内生产总值一定比例,而应是逐年下降的 3.从乡镇企业的发展状况来分析,我国乡镇企业不应全部计入农村经济范祷。改革开放以来,我国的乡镇企业出现了飞速发展的势头。乡镇企业增加值占国内生产总值的比例逐年提高,其增长率更是远高于国内生产总值的增长率。乡镇企业已成为带动我国经济增长的一支重要力量。那么,是否所有的乡镇企业都可以归入农村经济的范畴呢?按照《中国统计年鉴》的定义,乡镇企业是指以农村集体经济组织或者农民投资为主,在乡镇(包括所辖村)举办的承担支援农业义务的各类企业,其范围包括乡(镇)办企业、村办企业、联户办企业、户(私营、个体)办企业,以及这些企业之间或者这些企业与国有企业、城镇集体企业、私营企业以及外资企业等多种经济成分联合投资建立的企业。从定义来看,似乎乡镇企业应全部归入农村经济中,但是,从实际数据中笔者却无法得出这一结论。 第二产业在国内生产总值中占有相当大的比重,基本上保持在50%左右。以20__年为例,当年第二产业增加值占国内生产总值总量的51.1%;同时,笔者注意到,在第二产业中乡镇企业的增加值也具有相当规模,约占第二产业增加值的47%。按照这个数据,笔者可以得出结论,若将乡镇企业全部归入农村经济,那么,我国农村的第二产业增加值与城镇的第二产业增加值基本上是持平的。 根据《中国经济年鉴》(20__)中公布的数据,虽然我国80%的乡镇企业分布于自然村落中,但在这些乡镇企业中,乡镇办企业的平均就业人口约为68人,村办企业平均就业人口约为24.9人,联户办企业的平均就业人口约为9.6人,个体私营企业的平均就业人口约为6人;而且在这些乡镇企业中,技术装备停留在60年代、70年代和80年代水平的企业占大多数,在偏远区县的乡镇企业尤为如此。另外,有关文献(彭玉生,1998)表明,环绕城市发展的乡镇企业得益于城市的技术溢出和城市的扩张,所以,大城市的郊区县比偏远县在乡镇企业发展上更占绝对优势。这样,笔者认为,可以推论出我国大部分大中型的乡镇企业设立在城市周围的区县或乡镇。同时,考虑到近几年我国的城市扩张和很多大型乡镇企业进入城市进行“二次创业”,则我国有相当一批大中型乡镇企业已进入城镇发展,其产值也应相应地计入城镇经济的范畴之内。所以,不应将全部乡镇企业计入农村经济的范畴之内。 也说明了我国农村国内生产总值数据的推算出现问题的原因,即在核算过程中,将乡镇企业统一划入农村经济的范畴,从而造成过高地估计了农村经济对国内生产总值增长的实际贡献,也夸大我国农村工业化的进程。这对于正确分析我国农村经济发展状况,推进我国城镇化进程是极为不利的。 二、我国农村经济对国内生产总值的实际贡献 采用生产法来推算我国农村国内生产总值,由于将乡镇企业全部归属于农村经济的范畴,使农村经济对国内生产总值的实际贡献被高估了。现在,笔者用另一种方法,即收入法来计算我国农村国内生产总值。 根据《中国统计年鉴》的定义,纯收入是指农村住户当年从各个来源得到的总收入中相应地扣除所发生的费用后的收入总和。其计算方法为: 纯收入=总收入-家庭经营费用支出-税费支出-生产性固定资产折旧-调查补贴-赠送农村外部亲友支出 纯收入主要用于再生产投入和当年生活消费支出,也可用于储蓄和各种非义务性支出。从纯收入的定义笔者得出结论:可以通过计算当年的农村人口纯收入,再加上农业各税之和来近似地估算我国农村国内生产总值。这里需要提到的是,农村库存的化肥、农药和种子的费用不计算为当期费用支出,所以,应从上面计算得到的总值中除去。文秘站版权所有 根据我国第一次农业普查(1996年)数据,我国实际耕地面积为19.5亿亩,按复播指数为150%计算,我国的耕地面积可计为31.2亿亩(高祥照等,20__)。根据普查结果,我国农药施用面积占耕地总面积的67.28%,那么,可以得出我国农药施用面积约为21亿亩。另根据农业部有关数据,近十年我国每亩耕地施用农药约为2公斤,其中,杀虫剂占62%,杀菌剂占21%,除草剂占17%。按照20__年当年各类农药的价格及施用比例,可以近似地计算出每公斤农药价 格约为28元,即每亩耕地农药施用费用约为56元。 在我国,由各专业院所培育的各类农作物种子由于出苗率高,产量大,已经得到广泛使用。根据农业部公布的数据和实际调查初步估算,20__年,我国每亩耕地的种子购买费用约为35元。由于统计年鉴中没有种子价格指数的数据,这里用农业生产资料价格总指数来表示每年种子价格的变动。 每吨平均的化肥施用费用可以根据各种化肥价格和使用指标大致折算出来。化肥主要包括氮肥、磷肥、钾肥和复合肥四种。氮肥主要有尿素、碳酸氢铵等几种。我们可以查得,20__年,尿素的市场均价约为1400元/吨,碳酸氢铵的市场均价约为445元/吨,尿素的含氮量为46%,碳酸氢铵的含氮量为17%。通过计算,可以得到每吨氮肥(折纯量)的价格约为1300元。根据当年的化肥价格可以类似地推算出每吨磷肥(折纯量)的价格约为2650元,每吨钾肥(折纯量)的价格约为2800元,每吨复合肥(折纯量)的价格约为1900元。这样,就可以得到20__年当年的化肥施用费用约为785亿元,那么,也就可以得出当年的化肥平均价格约为1809元/吨(折纯量)。 我国近几年农村国内生产总值的绝对数量虽然在增加,但是,按可比价格计算,其增长率一直较低;同时,它占国内生产总值的份额也是逐年下降的。而按可比价格计算的城镇国内生产总值的增长率却始终保持在8%左右。城镇经济的增长成为带动我国经济增长的主要力量。 从以上分析可以看出,两种关于我国农村国内生产总值占国内生产总值比例的计算结果存在较大差异,其主要原因在于乡镇企业所属范围的确定。由于采用生产法时将乡镇企业的增加值全部计入农村经济的范畴,从而过高地估计了我国农村经济对国内生产总值的实际贡献。但实际上,并不是所有乡镇企业都应计入农村经济,计入农村经济的只是部分乡镇企业,而且这一比例还在逐年减少。 正确评价农村经济对国内生产总值的贡献是有实际意义的,它是制定相应农村经济政策的主要参考之一。我国一直把农村工业化和城镇化作为带动经济高速、稳定增长的龙头,而乡镇企业的发展是我国实现农村工业化的主要途径之一。但是,从实际情况来看,乡镇企业的高速发展并没有使我国农村人口的收入相应地发生较大程度的提高,其原因在于,我国乡镇企业增加值的部分归入了城镇经济的范畴。所以,虽然我国的乡镇企业得到了较快的发展,但是,其主要作用是推动城镇经济的增长,而在农村工业化过程中所起的作用相对较小。 三、小结 将乡镇企业全部归属于农村经济的范畴,使得我国农村经济对国内生产总值增长的实际贡献被过高地估计了。采用收入法来计算我国农村国内生产总值,就会避免这种情况发生。从计算的结果可以看出,我国农村国内生产总值只占国内生产总值相当少的一部分,而且这个比例也在逐年减少。这从一个方面说明,我国城镇化已经取得了初步的成果,城镇已经成为带动我国经济稳定增长的主要力量。 农村经济论文:浅析制约农村经济与金融发展的因素及对策 构建和谐社会的农村经济和金融体系,更好地服务“三农”,促进农村经济和农村金融的和谐发展,是我国农村经济金融工作的重心。麻城是地处鄂、豫、皖三省边延的中心城市,全市人口有120万,农村人口占百分之八十,农村经济与金融协调发展的程度直接影响我市的经济发展速度。 一、当前,影响我市农村经济和农村金融发展中不和谐的主要的因素有以下几个方面: 一是信贷投资结构失衡。社会资金和农村地区的资金大量流入城市,农村资金严重不足,农业和农民贷款十分困难,尤其在家庭分散经营条件下的农民经济实力薄弱,资金匮乏,还贷能力很不稳定,商业银行不愿将贷款投放给农民。农村信用社由于体制改革不到位,难以充分发挥农民合作组织所应有的作用。农发行作为政策性金融机构,业务尚未向农民开放。 二是农村金融机构萎缩,服务功能弱化。近几年,随着金融体制改革步伐的加快,各国有商业银行在农村和县域的机构逐步收缩,营业网点在近五年内减少了百分之四十,其中农村减少了百分之六十五,广大偏远地区的农民难以享受到优质的金融服务。 三是支农信贷资金紧缺,难以满足农村信贷需求。农村资金原本不足,但是每年又有大量的资金不断流向城市,加剧了农村资金供求矛盾。首先各国有商业银行每年吸收的农村资金存款,主要集中投放于城市和中小型企业,每年新增的支农信贷投入几乎为零。二是邮政储蓄吸收的存款全额上存,未回流支持地方经济发展。三是农村信用社因多项歧视性政策限制,难以筹集到更多的低成本对公存款。四是人民银行的支农再贷款规模有限,难以满足日益扩大的农村信贷需求。 四是贷款方式不符合农村信贷实际。目前,在贷款方式上,农村信用社的规定是逐步扩大抵押和质押贷款份额,压缩保证担保贷款规模,逐步取消信用贷款。这项政策的出台对防范信贷风险有一定的积极意义,但从农村具体情况考虑,设置过高的信贷准入条件,会将相当一部分农户和农村工商业者挡在信贷服务之外,不利于农村经济的发展。 五是贷款期限确定不合理。多年来,农村信用社始终延续春放秋收的传统信贷思维,贷款期限大多以短期为主,未根据生产经营周期合理确定,加剧了清收和管理工作难度,助长了高利贷行为,加大了农户贷款成本。 六是社会信用环境差,加剧了农村信用社的“怕贷、惜贷”思想。近年来,针对不良贷款规模较大,历史包袱沉重的实际,农村信用社建立了贷款责任追究制,并加大检查考核力度,有效防范和化解贷款风险。此类政策的出台,一是源于内部监管的需要,二是针对较差的社会信用环境的无奈之举。社会信用观念淡漠,依法维权艰难,使农村信用社处于一种被动的尴尬境地造成一部分信贷人员产生了“怕贷、惜贷”思想,制约了信贷资金的有效投放,制约了地方经济的发展。 七是信贷风险补偿机制未完全建立。目前农村信用社自身财务状况困难,面对大量的不良贷款,依靠现有的呆帐准备金和自身力量是难以在短时间内处置风险资产。由于没有建立有效的信贷风险补偿机制,一旦借款人经营状况不佳,在自身无力承担的情况下,其风险就会自然而然地转嫁给农村信用社,造成信贷资产损失在所难免。 二、构建农村经济与金融和谐发展的对策及建议 一是继续深化农村信用社改革,发挥信贷支农主力军作用。首先要明确农村信用合作社改革的总体方向是按照合作制原则进行改革,把农村基层信用合作社真正办成农民的合作金融组织。其次,应明确信用社的财产的归属,即所有制性质,其资金财产是农民个人所有基础上的农民集体所有制。信用社社员的股金属于农民社员个人所有,集体使用。改革中应尊重农民社员的股权和集体所有财产的所有权。第三,应进一步完善信用社的法人治理结构,转换经营机制。农村信用合作社是合作经济组织,其法人治理结构不完全等同于股份公司的法人治理结构,有着自己的特色。农村金融的治理结构应坚持“三会”(社员代表大会、理事会、监事会)制度,强化社员民主管理。第四,牢牢把握农村信用社“立足农村、以农为本、服务三农”市场定位,进一步增强服务功能。 二是将农村发展银行办成真正面向“三农”的国家政策性金融机构。农村发展银行作为国家政策性金融机构,过去主要面向国有农产品购销企业,基本不是向农业和农民开放,业务范围狭窄,支农作用不大。改革的重点应大力加强政策性金融的支农力度,使之真正成为名副其实的政策性银行,大力拓宽业务范围,从原来单纯的对购销企业发放农产品收购资金贷款转向整个农业、农村发展和农民个人的政策性金融服务。 三是积极推进多种所有制经济形式的金融机构发展,建立竞争性农村金融市场。除对上述的国家金融、集体所有的合作金融进行深化改革外,还应根据客观需要促进多种形式金融机构的发展。把社会资金和国外资金广泛地吸收到农村,充分满足农村的需要。同时,通过多种金融机构的进入,有利于开展市场竞争。通过市场竞争,激发国有金融、农村信用合作社的企业活力,进一步提高他们为农服务的能力和水平。 四是遏制农村资金外流,扩大信贷支农资金来源。国家应采取有力措施,尽快制止农村资金外流,以保证农村有足够资金供给。首先应改变吸储上存的储蓄制度,国有商业银行吸收的农村资金存款应全部用于支持当地农业和农村经济发展,不应继续流入城市。其次,邮政储蓄在县以下农村吸收的存款应直接转存给农村信用合作社和农业发展银行,统一安排在农村使用。再次,取消对农村信用社资金组织的歧视性政策,营造公平的竞争环境。四是继续增加人民银行支农再贷款规模,缓解农村信用社资金供求矛盾。 五是以改善银政、银企关系为突破口,优化经济运行环境。一是积极配合地方政府及经济主管部门根据国家产业政策和地方经济发展状况,及时调整经济布局,优化产业、产品结构,开发更多符合国家产业政策和货币信贷政策、科技含量高、附加值高的项目,为经济的可持续发展提供良好的产业环境。二是地方政府要把金融业作为地方的一个优势行业,把支持金融业的发展作为扩大 招商引资的一项重要举措,制定出台支持金融发展的各项优惠政策,支持金融业提高资产经营质量和经营效益,为金融机构向上级行争取更多的信贷规模、开辟信贷投放绿色通道提供政策环境。三是建立良好的银企关系。四是建设良好的舆论环境。 六是以创建金融安全区为载体,不断深化金融生态环境建设。一是由政府牵头,成立由法院、公安、工商、财税等部门参加的金融生态环境建设领导小组,全面推进社会信用体系建设。二是以保护债权为手段,打击各类逃废债行为,为金融机构的良性发展提供良好的社会信用环境。三是积极开展金融生态环境建设宣传工作。 七是完善农村金融服务,提供全面的、高效的金融服务手段。农村信用社要进一步拓宽服务对象、服务范围、服务领域和服务手段,提高人员素质,规范内部管理,大力推广农户小额信用贷款和农户联保贷款,推广票据业务,畅通结算渠道,合理确定贷款期限,缓解还贷客户压力,适当降低贷款上浮利率,减轻农民利息负担。 八是建立农村信贷风险补偿机制,缓解农村信用社财务负担。建议政府在免征所得税、降低营业税税率的的基础上,逐步取消营业税。设立财政专项基金,专门用于协助农村信用社消化历史包袱和处置风险资产。 农村经济论文:基于农村经济信息工作建议 政府推动,提高信息服务水平目前,彰武县农村经济信息工作水平不高,需要政府的推动与参与。政府应支持尧引导彰武县涉农机关和企事业单位尧各专业合作社尧种养殖大户尧经纪人组建彰武县农村经济信息协会,以农村经济信息协会为依托通过高端尧市场调查,分析梳理尧科学预测,形成优质的农村经济信息,并通过政府网站尧彰武电视台尧叶彰武时讯曳等媒体定期或不定期,引导广大农民按市场需求合理安排种养殖结构。政府还要推动农村经济信息协会的延伸,在每个乡渊镇冤尧村都要设立专兼职信息员,负责农村经济信息的整理尧发送工作,确保信息的准确性与实效性,提高信息服务工作水平。 强化培训,提高农民素质当前,由于用工体制尧从业观念等诸多因素的影响,彰武县从事农业生产劳动的大多是中老年人,普遍存在着文化水平低,获取尧使用信息的能力低等问题。因此,要真正发挥农业经济信息的作用,必须从受端根源入手,提高农民的识别信息尧利用信息的能力。政府要增加投入,安排布置各级涉农部门尧农技校以及农村经济信息协会发挥农民培训的主渠道作用。积极动员尧组织广大农民参加各级各类文化尧技术尧信息工作培训,着力培养有文化尧懂技术尧会经营的新型农民。同时,结合新农村建设,充实装备各乡渊镇冤尧村的图书室和文化室,利用农民书屋,开展农民读书读报活动,扩大农民学习尧交流尧提高的实用平台,真正使农民具有收集信息尧分析信息尧使用信息的能力。 广泛参与,整合社会资源 发挥好农村专业合作社的作用。目前,彰武县登记注册的各类农村专业合作社261个,专业合作社把资金尧技术尧人才尧劳动力等资源进行了优化配置,产生聚集效应,有利于竞争尧发展与提高。同时,联系更加广泛尧视野更加拓展。一是完善各专业合作社经济信息化建设,加强与国内外同型合作社的交流,强化与国内外经济组织的合作,建立完善的合作社信息服务平台。二是加强合作社基础设施建设,提高社员手机尧微机入网率和信息传播覆盖率,发挥农信通和农信机的作用,利用省尧市尧县涉农专家的资源,为农民提供相关的信息及服务。三是引进培育专业的信息人才,熟练掌握信息的采集尧处理尧分析尧工作。四是加强合作社信息网络的辐射作用,加强合作社的吸引力尧凝聚力,调动农民参与合作社的积极性,使农村专业合作社保持生机和活力。 理顺信息利益相关群体之间的关系。依托农村经济信息协会尧合作社尧电信运营商尧有线电视台以及信息服务中心尧互联网等信息利益相关群体,利用好有线电视网络尧互联网尧手机短信群尧信息服务中心等媒介,大量野绿色信息冶,使广大农民看得着尧用得上尧使得起。 注重提高,规范农村经纪人队伍在农村生产流通领域,活跃着一支既了解市场尧又沟通民情的经纪人队伍。他们在活跃流通尧化解民难的同时,也部分存在着信息欺诈尧唯利是图的通病。因此,相关部门要加强对农村经纪人规范管理。一是建立和完善规章制度,成立农村经纪人协会,制定协会章程尧议事规则和决策机制等相关制度,实现野民办尧民管尧民受益冶。二是推行持证上岗制度。对农村经纪人进行市场经济尧法规政策尧经营管理等方面的培训,提高其业务素质和技能,并审核颁发农村经纪人经营执照,规范行为尧维护权益。三是加强诚信建设,建立群众监督体系。完善经纪人资格认证尧除名制度,打击经纪人坑农害农行为,促进农村经纪人队伍健康发展。 农村经济论文:调整农村和农村经济结构,拓宽农业增效农民增收的领域 7月22日我们工程学院暑期"三下乡"社会实践小组一行14人来到平度市崔家集镇周家村,开展大学生暑期"三下乡"社会实践活动。在周家村的五天中,我们开展了许多活动,和小学生联欢、与当地青年座谈、为小学生义务辅导功课,深入农民之中调查研究等等。在农村里,我们学到了好多书本上学不到的东西,同时也看到了一些问题。这是我们这些大学生第一次如此热衷于农村问题,并且如此深入地思索农村问题。其中大家关心最多,也是讨论最多的,就是农村经济的发展问题。 进入二十一世纪,我国将开始实施第三步战略部署,全面建设小康社会,加速推进现代化进程,对农业将提出更高的要求。我国的经济结构能否顺利调整,国民经济能否发展的更快一些、更好一些,在很大程度上取决于农业基础是否稳固。只有加强农业基础,确保农产品供给,才能顺利推进工业化和城镇化;只有加强农业基础,开拓农业市场,才能支持国民经济的快速增长。 农业效益和农民收入问题不仅关系到农村的改革、发展和稳定,而且关系到国民经济和社会发展的全局。"十五"计划纲要提出,必须高度重视农民收入问题,把千方百计增加农民收入作为做好新阶段农业和农村工作、推进农业和农村经济结构调整的基本目标。 "靠天吃饭"是几千年来中国农民祖祖辈辈唯一的谋生手段,但是随着时代的发展,这种方式显然已经不能满足时代的需要。农业发展进入新阶段后,农业生产受到资源和市场的双重约束,市场风险增加。在经济全球化的大背景下,我国农业将面临更大的竞争压力。根据同志?quot;三个代表"的思想,周家村两委在调整农业和农村经济结构,拓宽农业增效农民增收的领域上做文章。吸引外资和引进国外先进技术,带领全村人走上了致富之路在产品供求关系发生变化、市场竞争加剧的情况下,必须对农产品的品种结构进行调整,面向市场,依靠科技,进一步加强优质品种的引进、选育、繁育和推广工作,尽快淘汰和压缩劣质品种,全面优化农作物品种结构,发展优质高产高效种植业。他们为村民们联系了南韩的育种辣椒和西瓜,辣椒20__元/亩,西瓜4000元/亩,西葫芦5000元/亩,环绕村子还重了5000棵柿子树,每棵树收入200多元,年人均收入3800元。 虽然取得了这么大的成绩,但村两委并没有固步自封,他们清楚地知道"地,也就种成这样了,要想再发展农村经济,还是要想办法,上项目。"我觉得要想拓宽农业增效农民增收的领域,还要在以下三点上想办法: (一)发展农业社会化服务 鼓励农民服务组织创新,培育经纪人队伍,加强农业质量标准体系、农产品质量检测检验体系和市场信息体系建设,加快制订或修订农业行业标准和重要农产品质量标准,推广采用国际标准,创建一批农产品标准化生产示范基地。加强农村市场体系建设,有计划地兴建或扩建一批农副产品批发市场和科技、劳务等要素市场。搞好农业服务,大力推广优良品种,引导农民发展优质高效经济作物;搞好对农民的科技教育和培训,组织技术人员深入到农户,及时为农民提供技术指导和服务。 (二)大力推进农业产业化经营 农业产业化经营,是在坚持家庭承包经营基础上推进规模经营和农业现代化的有效途径,也是加快农业结构战略性调整的重要带动力量。 1、鼓励采取公司加农户、订单农业等多种形式。要采取财政、税收、信贷等方面的优惠政策,扶持重点龙头企业发展。从信息、技术、资金等方面为龙头企业搞好服务,支持龙头企业建设农产品生产、加工和出口基地,引进、开发和推广新品种、新技术,支持农产品加工企业、销售企业和科研单位带动农户进入市场,与农户形成利益共享、风险共担的经营机制。合理调整农业生产区域布局,发展特色农业,形成规模化、专业化的生产格局。推进农业机械化,提高劳动生产率,降低农产品生产成本。 2、提高农产品加工水平和效益。农产品的转化主要是发展畜牧业和水产养殖业。目前,我国农产品加工业水平还很低,通过运用高新技术,实行对初级产品的深加工,还可以为农产品的增长提供极为广阔的市场空间。要加快农产品加工技术和设备的引进开发,发展农产品销售、储运、保鲜等产业,积极促进初级农产品的转化和加工,不断开发名、优、特、新品种,搞好优良品种的繁育。 3、扩大对外开放,发展创汇农业。"十五"期间,我国将加入世贸组织,要以此为契机,千方百计引进国外资金、先进技术和管理经验,促进我国农产品结构调整优化和升级。建设农产 品出口创汇基地,重点扶持和扩大畜禽、水产品、水果、蔬菜、花卉及其加工品等劳动密集型产业、特色产品和有机食品的出口。有计划地组织劳务输出,参与国外农业开发、水利工程承包等。 (三)积极有序转移农村富余劳动力 促进农村富余劳动力逐步从种植业向多种经营、乡镇企业和小城镇转移,是提高农业劳动生产率的必由之路,也是使农村丰富劳动力资源得到充分利用、多渠道增加农民收入的客观需要。 1、向农业的深度和广度进军。引导农民更多地从事非农产业,要立足当地资源优势,重点发展农副产品加工、储藏、保鲜、运销等行业,加快改造传统工业,积极发展商业、运输、饮食服务、旅游等劳动密集型产业。 2、发展个体私营企业和乡镇企业。通过深化改革,完善机制,充分调动投资者、经营者的积极性,引导乡镇企业加快调整产业和产品结构,加快科技进步和体制创新,积极发展高新技术产业和名、优、特、新产品,加快农村富余劳动力转移,提高乡镇企业的科技水平和竞争能力。 3、加快发展小城镇。小城镇是转移农民的基地,是二、三产业的载体,对增加农民收入具有强大的带动作用。有选择的培育一批重点的中心集镇,努力在城镇投资体制、土地使用制度改革等方面取得突破,使小城镇成为农村经济发展的重要增长点。 4、鼓励、支持和组织农民开展劳务输出。采取多种形式,通过多种渠道,把农村富余劳动力组织起来,到大城市和沿海开放城市务工经商,加快促进农村劳动力向非农产业转移步伐。 这次"三下乡"活动虽然早已结束,但它给我们留下了许多思考,使我们这些"读圣贤书"的人也开始关心"窗外事"。它时时刻刻提醒我们,在生活着九亿多农民的广大农村中,还存在着许许多多这样或那样问题,那里的经济还不够发达,那里的政治体制还不够健全,非常需要我们这些大学生为祖国的繁荣昌盛,为人民生活水平的整体提高,为农村经济的快速发展,尽自己应尽的一份力,作出自己应做的一份贡献! 农村经济论文:农村自治制度的完善对促进农村经济发展的作用 一、问题的提出 农村自治制度是以村民自治为核心的一种农村民主治理模式,是广大农民群众直接行使民主权利,依法办理自己的事情,实行自我管理、自我教育、自我服务的一项基本社会政治制度,主要包括民主选举、民主决策、民主管理及民主监督四个方面。它发端于20世纪80年代初期,发展于80年代,普遍推行于90年代,是一种有效的、有中国特色社会主义的农村基层治理方式。农村自治制度,对于农村经济的发展和新农村建设具有重要的创新意义。 农村经济在中国整个产业格局发展中一直处于基础性、根本性的地位,是整个国家稳定、工业及其他产业经济突破的根基。只有农村经济的快速发展和有序进步才能给工业及其他产业链的协调运转提供必要的基础性产品。经过改革开放30多年的发展,中国农业经济虽然有了一定的进步,粮食总产量也在逐年增加,农业科技水平也在不断提高,但是总的来说,中国的农业经济发展仍然比较缓慢,生产力总体水平不高,生产效率低下,产品国际竞争力不强,农民信息闭塞,城乡差距也有逐年扩大的趋势。 乡镇政府在我国行政层级划分中处于最底一层,其工作直接与村级事务相关联,不仅担负着农村经济目标的实现,还肩负着政治、社会等职能目标,是公共产品的供给者。但是,目前的政府工作依旧以“数字型政绩”为行政理念,置行政职能目标于经济目标之前。结果导致为完成“数字指标”任务,虚报、瞒报数字等现象的出现,其事权和财权的错位在很大程度上给农民造成经济负担,造成社会福利损失,阻碍农村经济的发展,也影响了农村社会的稳定。 如何改变政府职能,发挥农村村民自治组织的积极性,探讨一个可行的农村自治模式渠道是本文具体探析的内容,只有农村自治模式的合理、科学、创新应用,才能积极促进农村经济的快速进步。 二、农村自治与农村经济发展的关系及理论基础农村自治的兴起是农村经济体制转轨与社会发展的产物,是新的历史时期乡村政治格局的一次变革,是在市场经济体制下国家行政权力与社会自治权利关系的新的调整。目前中国的农村自治主要以村民委员会为主要组织形式,它是由经济转型期农村公共权力及公共物品提供者的缺位引发的。从根本上而言,这种调整孕育着未来中国政治民主建设的基本因子,预示着中国政治民主建设的基本路径。农村自治可以说是中国农村经济自主激发的政治民主要求,农民为追求自己的经济利益,在村民中推举自己代言人的一种办法。农村自治程度的高低直接制约着农村经济能否快速的发展。可以说,农村自治化程度与农村经济发展程度成正比例关系。农村自治化程度越高,农村经济的发展就越快,相反农村自治化程度越低,所受的各种约束越多,农民利益得不到保证,经济发展自然就滞后。中国典型示范村的实践经验可以证明:一般情况下,由农村自治组织带领的,在政府部门支持与制度保障下发展起来的自治化程度较高的农村,其经济发展速度都比较快,例如华西村;而政府权力限制下的村庄,通常还滞留在农户分散经营的状态,依然表现为“上吃下养”的状态,经济发展无法突破。农村自治与农村经济发展呈现的这种相互影响、相互促进的关系,其理论基础如下: (一)经济与政治的关系原理 马克思主义政治经济学认为,特定的政治上层建筑取决于特定的社会经济关系,而社会经济关系又从两个层次决定着政治论文上层建筑:第一,占支配地位的经济所有关系、分配关系以及形成的利益关系决定了政治上层建筑的根本性质;第二,产品的实现价值方式以及由此形成的社会成员利益实现方式决定着社会政治权力的构成、运行方式和规则。中国的农村经济一直是中国经济发展的基础,而市场经济又是通过市场调节的手段来调控经济发展和产业布局的,在这种条件下必然要求实现民主政治与之相配合。民主政治的基本原则和规则,是市场经济的原则、规则和规范在政治权力的组织运行方式和政治权利的实现方式中的运用。农民作为市场经济条件下的利益主体必然要求享受市场经济的公平自由原则,所以建立合理的农村自治制度是市场经济决定的。马克思主义政治经济学还指出,政治上层建筑能够对经济基础产生巨大的反作用。因此,建立一种合理的农村自治治理模式,必将有利于农村政治格局的改善,必将有利于农村经济的快速发展。 (二)委托——理论 奥尔森认为,一个社会的某个利益集团若想对政府的政策施加影响,保护自己的利益,则需要有一个良好的组织能代表该集团成员的利益进行活动。作为村民自治组织,就是一种这样的组织。根据信息不对称、成本效益分析等原则,乡镇政府和农民之间产生利益失衡现象,乡镇政府和村委会间的委托关系必然导致政府对村委会的村务干预,选举不能按照民主的程序依法有序进行,所以村庄精英、农村非政府组织的出现又成为一种必然,他们在农村经济格局配置、农村经济的发展中开始占据举足轻重的地位,发挥着越来越重要的作用。 三、通过完善农村自治制度,促进农村经济发展的路径选择 农村自治的出现体现了中国农民的集体智慧,对于推动中国的民主化进程,推动新农村建设都具有极为重要的作用。但是,就目前农村自治发展来看,依旧存在许多现实性的弊端,尤其是制度性的扭曲,如村民对政治参与态度的冷漠、村民自治选举制度的不规范、村务信息的不透明以及农村非政府组织作用的发挥缺乏制度保障和农村目前的分散经营方式,直接导致中国农业一直发展缓慢,农民增收困难。所以,建构一个“以农民为主体,让农民得实惠”的乡村治理机制有其十分必要的现实意义。 (一)提高农民的民主主体意识,鼓励农民积极的政治参与 随着市场经济发展和政治文明建设,现代农民的利益主体意识、政治主体意识日益提升,他们要求享有发展的经济权利、平等待遇的政治权利、公正公平的社会权利等。面对农民阶层这一历史性变化,我们必须强化以农民为主体的意识,充分尊重农民的主体地位,消除体制性障碍,调动农民的积极性。建设社会主义新农村,农民既是受益者,更是建设主体。只有农民才最知道自身的需求,才能够以足够的热情和持久的动力创造自己幸福美好的生活。在新农村建设中,要办什么,不办什么,先办什么,后办什么,都应该尊重农民意愿,在农民看不清的情况下先示范,不强制,鼓励农民自己想办法、出主意。政府应该通过打破城乡居民的身份限制,明确其权利和义务,明确农民的主人翁身份,使之真正认识到“公民和臣民不一样”,从而激发村民的政治热情,提高政治觉悟,在实践中增加他们参与决策的机会,把那些属于村民自治范围内的事项以及与村民直接相关的公共事务交给村民自己决定,逐步使村民从认可具体事务上的 自我管理,认可自我管理的程序和方式,认可做出自我管理的权力,最后形成认可和尊重自我管理的习惯和制度,从而正确行使自己当家作主的民主权力。 (二)建立以农民为主体的政府引导机制,发展集约型、产业化农业 在新农村建设中,政府引导必不可少。政府的责任应从干预性向引导性转变,主要建立良性的微观—宏观、宏观—微观的制度反馈机制和农民学习、模仿的激励机制,减少政策失误等方面造成的损失。政府除了在新农村建设中增加投资外,更主要的是引导农民建立民主参与、民主管理的决策机制,全面增强农业和农村发展的活力,解决关系农民切身利益的急迫问题。新农村建设归根到底是农民自己建设自己的美好家园,政府只可引导,不可强制,更不可只为了一时“政绩”,违背农民意愿,给农民带来新的负担,应当遵循“工业反哺农业”这一理念,重点在资金和科技等领域“反哺”农村,通过建立与扶持试点项目,利用群集效应带动农民自觉自愿的发展。政府应将优化产业结构布局作为工作的一个重点,引导农村发挥地域优势,鼓励与支持建立专业化、区域化、集约化的经济合作组织,形成以龙头企业为依托,生产、加工、销售、科技创新、售后服务于一体的产业链经营模式。 (三)鼓励创新农村合作组织的发展,发挥领头军作用农村专业合作组织是农民自愿参加的、以农户经营为基础,以某一产业或产品为纽带、增加成员收入为目的,实行资金、技术、生产、购销、加工等互助合作经济组织,是非政府组织中最基础的一种形式。农村专业合作组织改变了农民的经营理念和经营模式,探索出了一条农村致富、农民增收的新途径,形成了“办一个合作社,带动一个产业,兴一方经济,富一帮农民”的发展景象,所以,应该从加强领导、加强责任感、加强宣传、加强培训、加强试点五方面落实,为合作组织的发展提供坚强的组织保障,创造良好的外部环境,提供广泛的群众基础和强大的人才支持;同时要做好合作组织产权边界和财务管理的规范工作,利用其开拓市场能力强、信息灵敏度高的优势,以点带面,减小农户小作坊式经营的风险,达到双赢的目的。 (四)加强社区服务及基础设施建设,实现民主理财合理化、透明化 政府应努力缩小城乡差距,做好社区规划,建设新型的农村社区,让城乡一体化成为现实,使农民享受到城里人一样的公共服务。在进行国民收入再分配时,政策要向农村和农民倾斜,重点加大公共财政在农村义务教育、公共卫生、社会保障等方面的投入和对农村劳动力培训等公共产品方面的投入。加强农村基础设施建设、村民活动场地建设、生产生活环境治理、社区服务体系建设、文化体育精神文明建设、农村社区基层民主政治建设等,逐渐改变农民的生存状态。 在村民治理方面,要加强村务公开和民主理财工作的开展。村民委员会要大胆公开一切应当公开的东西,只要是有利于全体村民利益的事情,有利于全村各项事业发展的事情,全体农民是一定会赞成的。同时积极发挥村民代表的作用,由村民代表实施监督村集体经济组织生产经营和财务活动,这种民主理财的办法将大家的利益捆在一起,劲拧到一起,民心自然也就在一起了。村民参与村务决策,了解到村财务计划和资产管理是否科学、严格,投资结构是否合理,有无账内扮收、虑支等情况,以及所签合同是否全部真实、合法有效,执行情况怎样,农民负担方面是否存有问题等等,村民的监督才能做得更到位,村委会的决策失误也就会越少,才能不断开发新兴产业,确保集体经济健康发展。 (五)完善村级民主选举制度,发挥村庄精英作用 中国的民主发展程度还比较落后,尤其是中国农村的民主,由于历史的局限性和农民文化素质不高的局限性导致了中国农村选举制度出现很多诸如贿选、漠选的漏洞和弊端,偏离了民主选举轨道,成为一种华而不实的选举空壳。要突破中国农村自治问题的瓶颈,就必须通过法律法规以及相应制度的建立和完善,规范农村民主行为,使农民成为农村政治的主体,并充分发挥选举出的村庄精英的作用。农村精英是农民和农村利益的代言人,是村民选举的实践者和运作者,也是新型政治参与机制的创造者,他们有维护公民合法权益的渠道和能力。只有农民自己选举出的村庄精英才能为农民自己说话,切实保护农民自身的利益,并且在这种村庄精英的带领下,农民才能更团结,更有凝聚力。 总之,农村民主政治与农村经济的关系应该逐渐走向一体性整合,相互促进,均衡发展,才能逐渐缩小城乡差距,减小农民负担,提高农民收入。当然,村民自治制度的发展不可能是一帆风顺的。就村民自治制度而言,它毕竟才刚刚步入制度化的轨道,带有制度初始化阶段自发性特征,各项制度之间的衔接还有待完善;对中国农民而言,村民自治毕竟是一个具有挑战性的试验,民主意识的匮乏、制度规范的不完善以及来自各方的干扰都影响着村民自治制度的实施。因此,村民自治制度的发展是一个长期的过程,必须在适应经济、社会及文化发展的基础上,在党和政府的领导下有计划、按步骤地进行,而不能急于求成。 农村经济论文:论生态文明下农村经济的发展 农村两大产业快速发展,近五年保持年均增长率达12.5%以上,乡镇企业产值GDP跨越了11.2万亿大关;其中休闲农业收入超过1300亿元,每年接待游客超过3.8亿人次;农、牧、林、渔服务业收入比2006年增长110%,达到2400亿元。农村基础教育、医疗卫生、传统文化、基础设施以及社会保障等社会事业快速发展,村容村貌有了明显改观,全国各地涌现出大批示范新农村、新景象典型村,为新农村建设开设了良好的局面。 一、当前农村农业经济发展中存在的主要问题 在目前的农业状况中,现代化水平相对于城镇化、工业化滞后等问题还非常明显,农村发展的速度依然滞后,城乡不协调成为屏障严重阻碍了现代化建设的进程。究其原因主要来自三个方面: 1.农业基础发展还有待于提高,农业基础设施底子差、物质装备水平参差不齐,农业公共服务和社会化保障滞后于城镇、农民的自主科技创新能力不足且组织化水平较低等问题,在当今资源环境问题日益严重、农产品需求持续增长的背景下,引导调整农产品结构合理、供需动态平衡、生态安全和农产品质量问题的压力越来越大。 2.农村生产基础设施流失严重。工业化、城镇化快速发展过程中存在着耕地占多补少、占优补劣和非农化、非粮化现象;随着农民大量离家外出务工,农村劳动力已进入季节性短缺与相对过剩并存阶段,出现农忙时人手不够、科技人才的稀缺、新农村建设缺少实际的专家等等问题;农村金融类服务及设备供给不足,农村资金外流多、收入少等问题依然突出,因此,建立城乡平等交换体系和合理调配机制的需求问题已迫在眉睫。 3.保持农民持续较快增收难度加大。由于农村规模化生产上不去,农业生产成本无法降低,城乡居民收入差距逐渐扩大,所以缩小城乡收入差距任务相当艰巨。 二、促进农业、农村经济发展的主要举措 经过对两会精神的深入学习,国家政策将从如下方面促进农业、农村经济发展: 1.增强粮食综合生产能力。优化粮种结构,种植面积稳中有升,加强粮食主产区建设,提高单产水平来得以实现。 2.加快提升农业科技和物质装备水平。加强农业基础设施建设,推进农机化进程,提倡农业科技创新与人才培养,增强农业防灾减灾能力建设。 3.优化农业产业结构。深入调整农业结构,大力发展农产品加工业,扶持乡镇企业发展能力,不断壮大农业农村服务业,培育农业农村新兴产业。 4.努力促进农民持续较快增收,主要有:扩大农业生产规模,降低生产成本;保障基础前提下发展第二、三产业,提高家庭经营收入;帮助培训并引导剩余劳力外出务工,增加家庭工资性收入。 5.加强农业农村公共服务发展。加强医疗、卫生、教育等公益服务体系建设,加强农村公共基础设施建设。 6.完善农业农村发展体制机制建设。由政府主导,建立健全农村土地管理制度、提升农业产业化发展质量、发展农民专业合作社、加强现代农业示范区建设。 7.加强农村生态环境防护。全面执行耕地保护制度,加强生态资源、生物物种资源等的保护,加快农业治理改善速度。解决三农问题的唯一出路是促进农村农业经济发展。我们要坚持以经济建设为中心,全面推进我国五位一体的经济、政治、文化、社会、生态文明建设,深化政经改革开放,科学发展,夯实中国梦的物质文化基础。 农村经济论文:金融服务缺失对新农村经济发展建设调研分析 近年来,党中央、国务院以科学发展观统领经济社会发展全局,高度重视农村经济在国民经济中的基础地位,始终不渝地把解决好“三农”问题作为全部工作的重中之重,作为事关全面建设小康社会和社会主义现代化建设全局的头等大事来抓,采取了一系列支农、惠农、保农、促农、兴农政策,切实加大对“三农”发展的资金投入,农业和农村经济发展出现了积极变化,迎来了新的发展机遇。农民增产增收,农业和农村经济发展,离不开农村金融的服务和支持,建设社会主义新农村是我国现代化进程中的重大历史任务,是新时期做好“三农”工作的行动纲领。但就目前而言,农村金融在支持新农村建设中仍存在许多矛盾和问题。 一、农村金融服务体系单一。 首先,随着国有商业银行改革的进一步深入,经营战略向大城市、大企业转移,国有商业银行农村网点已大量收缩,仅有的分支机构实际上已经蜕化成存款部门,农村已缺少真正意义上的综合性国有商业银行分支机构。而绝大部分农村区域均未设立地方性商业银行。其次,农业发展银行作为支农的政策性银行,单纯履行发放粮食收购贷款职责,而对农业综合开发、扶贫、农副产品加工等政策性支农业务未予涉及,实际上名不符实。这就使农村缺少支持“三农”发展的真正意义的政策性金融机构。第三是由于乡镇机构进行改革,实行撤乡并镇,部分农村信用社机构也随着进行撤并、搬迁,这就使得一些偏远贫困地区的农村金融服务出现了“真空”。 以上几种原因,使农村金融服务整体上不能满足“三农”的需求。过去农村的融资渠道有四大国有商业银行和农村信用社等多个渠道进行服务,现在多数地区对农户、个体工商户和中小企业贷款只剩农村信用社和为数不多的农行营业网点,作为直接为农民服务的农村信用社,虽然网点分布较广,但资金来源渠道狭窄,难以独立承担起全面服务“三农”的重任。目前部分地方甚至出现了金融盲区,造成农村资金供求矛盾非常突出,随着农村经济产业化、现代化步伐的加快,资金需求将呈刚性增长态势,新农村建设的推进实施,会更进一步加大这种矛盾。 二、金融服务观念灰旧。 现有金融机构均认为支持 “三农”风险大、收益低,不符合商业化经营的原则。国有商业银行认为贷款投放只有向大城市、大企业转移,才能降低贷款风险,减少资金营运成本。农村信用社认为只有小额农贷金额小、风险小、收益稳定。观念的缺乏,一定程度上造成贷款投向的行业偏好和地域偏好,使农村产业化资金严重缺乏、“三农”资金投入严重不足。 三、农村信用社自身服务功能滞后。 支付结算品种单一,结算手段落后。目前农村信用社的支付结算仍以支票和汇兑等传统结算工具为主,信用卡、通存通兑、签发承兑汇票等一批方便快捷的支付结算还是一片空白。结算渠道的不畅,对重点农户和中小企业生产经营的服务需求不到位,流失了大量优良客户,严重影响到农村信用社自身生存和发展。现有的农村金融服务功能已经难以适应农牧业经济发展的需要,特别影响着社会主义新农村建设的进程。 四、金融服务政策缺失。 近年来,国家为了加大对“三农”和中小企业的支持力度,出台了不少政策。如人总行相继出台的《关于农村信用社改进加强信贷管理和服务支持农村经济全面发展的决定》、《农村信用社农户小额信用贷款管理暂行办法》、《关于支持中小企业发展的若干规定》等。但真正能激励金融机构将上述规定落实到位的优惠政策却少之又少,因为上述文件仅仅规定了金融机构对支持“三农”和中小企业发展应尽的职责,却没有相应的激励措施。(1)利率政策方面。农村信用社在基准利率的基础上可以上浮230%,这种将本应由政府贴息的部分转嫁给“三农”的做法,对于弱质产业的“三农”来说,无异于杀鸡取卵、涸泽而渔,严重影响“三农”的发展,也势必影响到农村信用社的业务经营和自身发展。(2)资金政策方面。近年来,国家对欠发达地区的金融扶贫政策逐渐减弱,资金支持逐年减少。一是扶贫贷款、扶贫贴息贷款的发放少之又少,且不到位,挪用现象时有发生;二是农业综合开发贷款等专项贷款已基本取消;三是贫困县办工业由于国有商业银行贷款权限过度集中,加之规模小,符合信贷条件的有效资金需求甚少,基本被排出贷款行列;四是金融改革尚未完成,县级邮政储蓄、农业银行对“三农”各项贷款还未落实。五是邮政储蓄、国有商业银行资金大量上存,加剧了欠发达地区金融支持“三农”和中小企业发展的资金紧张状况,严重影响“三农”发展。 几点建议: 1、构建多元化的农村金融服务体系。 首先,以农村信用社为重点,全面深化农村信用社改革,鼓励其制度创新、服务创新,进一步发挥其农村金融的主力军作用。 其次,要扩大农业银行和农业发展银行的业务范围,为它们创造宽松的信贷投资环境,使其充分发挥支持农村经济的骨干支柱作用。 第三,要根据农村经济发展现状和结构性调整的要求,加快农村金融改革步伐,积极发展产权多元化的中小银行,有条件的支持民间金融发展,逐步建立和完善多种金融机构分工协作、平等竞争的农村金融体系。积极改革农村金融市场准入制度,建立有效的农村资金回流机制。国家应制定相关政策,要求在县域设立的商业银行必须将吸收的存款以一定比例向当地农户和农业企业贷出,通过市场准入制度来减少农村资金外流。 第四,对于农村资金通过邮政储蓄渠道流失的问题,人民银行可通过再贷款的形式,通过农村信用社或其他金融机构,使农村资金有效回流,这种资金回流机制的建立,已经在有效缓解农村信贷资金紧张的问题上发挥了巨大而明显的作用。 2、明确信贷投向,突出支农重点。 在对农村金融服务上,要坚持“多予、少取、放活”的原则。“多予”就是要积极扩大“三农”贷款总量,千方百计增加对“三农”!的投入;“少取”,就是切实减轻农民负担,比如在贷款利率上可以对“三农”有所优惠;“放活”,就是灵活放贷,调控资金,合理确定“三农”贷款对象、额度和期限,真正使支持“三农”发展贷款发挥作用。在信贷支农重点的把握上,要发挥优势,突出重 点。 3、支持重点农业产业化龙头企业,带动全面发展。 按照“建龙头、带基地、兴产业、占市场”的总体思路,对农业产业化龙头企业,要加大客户营销力度,培植优质客户和黄金客户,支持一批起点高、规模大的农业产业化企业,引导企业与农民结成利益共同体;重点支持一批规模大、实力强、发展前景广阔的龙头企业,拉长产业链条、提高附加值,形成加工基地,富一方农民。 4、要加快农村金融监管制度改革,鼓励适度竞争与防范风险有机结合的新型农村金融监管体系。发挥地方政府对农村金融,特别是农村民间金融的监管作用,增强其防范区域金融风险的责任和积极性,分散金融风险。引导民间金融的合理、健康运行,制定相关的法律使民间金融合法化,这样既可以规范民间金融行为,又能使其获得应有的权益和保护。对民间金融进行重组改造,允许多种形式的民间金融组织存在,金融监管部门不仅要加强对民间金融的监管,更要根据实际情况,在民间金融组织内部建立有效的内部监管机制,及时、准确地披露经营状况和经营风险,加强对农村金融风险的防范。 总之,金融部门必须顺应农村经济发展的需要,围绕促进新农村经济发展建设发挥各自优势,进一步密切与地方政府和企业的合作,在促进农村经济发展中发挥金融服务作用。同时,也要注意规避金融风险,壮大自身实力。 农村经济论文:敢问路在何方---对农村经济经营管理工作今后走向的探讨 当前,农村经济经营管理工作正处于一个关键时期,既面临机遇,更面临挑战。如何抓住机遇、迎接挑战,是每个“农经人”都应该深入思考的。我认为,应该正视农村经济经营管理工作的现实,结合农经工作的历史和政治经济体制改革特别是农村社会经济改革的基本走向,来考虑农村经济经营管理工作的定位问题。限于水平,本文是野人献曝,目的是抛砖引玉,希望引起更多人对这问题的关心与思考,使我们无愧于农经工作的前辈,也无愧于农经工作的未来。 农村经济经营管理工作是随着互助合作运动的展开而孕育形成的。伴随着农村微观经营制度由互助合作到再到家庭承包经营,农村经济经营管理工作的对象也由最初的互助合作、初级社、高级社到,再到农村合作经济组织,其工作的内容也在不断的发生变化,由帮助和指导合作社加强财务会计制度管理,到“四大管理加分配”,再到目前的“三大管理、三项指导”。纵观农村经济经营管理工作的变革,我们可以看出,农经工作的改革与创新无不是伴随着国家生产关系的调整,伴随着农村的改革而展开。 农村实行家庭承包经营制度后,极大地调动了农民的生产积极性,但也出现了国家、集体、农民个人之间的利益矛盾,暴露出这一制度下农民组织化程度低、小生产与大市场的矛盾。农村经济经营管理工作正是针对这些矛盾,一方面抓土地承包关系的稳定、减轻农民负担和集体资产财务管理这三大管理,解决国家、集体和农民个人之间的利益关系;另一方面抓农业产业化、农民专业合作组织、农村社会化服务体系工作,解决农民小生产与大市场之间的矛盾,形成了目前农经工作的格局。只要这些矛盾存在,就有农村经济经营管理的生存空间,一旦这些矛盾得到解决,农经工作现有职能也就完成了历史使命。从国家大局出发、从农民的根本利益出发,农经部门也要加快这些矛盾的解决,不能成为改革的障碍。我们现在应该做的是居安思危,眼光放得长远些,着眼于这些矛盾解决后的农经工作的发展方向。文秘站版权所有 从当前情况看,农村的第一个矛盾即国家、集体和农民个人之间的矛盾虽未能完全得到解决,但改革的方向是朝着逐步规范化而展开的,无论是土地承包期延长30年不变和物权化、农村税费改革,还是集体资产的转制,都是如此。而农村的第二个矛盾即农民小生产与大市场的矛盾,现在才开始着手解决。随着加入WTO,这一矛盾会暴露得越来越明显。因此,从中期看,我们应该在解决第二个矛盾这方面多做些工作。 为什么这些矛盾没有从根本上解决?在我看来主要是国家的指导思想问题。近年来,国家强调农村稳定多了一些,强调农村的改革与发展少了一些。在这种指导思想下,近年来农村改革基本上是停滞的,甚至还有些反复。如果说家庭承包经营制度的实现是以粮食问题为动力的,是“饿”逼出来的,是第一次改革的动力,那么当前也存在一个新的改革动力,就是农民收入增长迟缓,是“穷”。农民收入上不去,农村这个大市场就启动不起来,就会拖累整个国民经济,特别是在现在整个世界经济不景气,我们只能更多地着眼于内需的情况下。江总书记在听取各派中央、全国工商联负责人和无党派人士关于农业发展问题的意见和建议时说,我们抓发展,农村的发展和城市的发展都要抓好,而农村的发展是重中之重,更要下大力气去抓。因此,农民增收困难有可能将成为农村改革的第二个动力。 一旦国家下决心解决农村的矛盾,农村的改革进程加快,我们不能不考虑农村经济经营管理工作的未来。随着农村经济经营管理工作的不断调整,我们已经失去了工作对象。互助组、早已不复存在,集体经济组织不说也罢,而且我们现在的工作已经不限于农村集体经济组织。但无论农村改革如何进行,家庭承包经营决定的农民生产方式是小生产,要增加农民收入,提高农业的竞争力,提高农民的组织化程度不可避免。尽管当前国家对农民合作组织有顾虑,试图以农业产业化来替代农民合作组织,来解决小生产与大市场的矛盾,但在我看来,农民的合作不可避免。因此,建议在今后工作中加强这方面的调查与研究,这应该是农村经济经营管理工作的长期目标。想当初,农村家庭联产承包责任制的推行也经历了从“不许”、“不要”到“可以、可以、也可以”再到完全肯定的过程,改革都是“逼”出来的。我们有理由对农村改革保持乐观,也有理由对农村经济经营管理工作保持乐观。这种乐观不是凭空的,是建立在对改革的走向分析的基础上的。只要中国真的想富国强民,就要改革,只要改革,我们就有乐观的理由。当然,农经工作的转型将是艰巨的,复杂的,但只要我们付出了心血与努力,即使失败,我们也问心无愧! 农村经济论文:搞好项目建设,促进农村经济发展 河北省林业从1990年开始利用世界银行贷款造林,截止目前,已建、在建和拟建的项目已有四期。总投资计划约6亿圆人民币,其中世行贷款4100万美圆,造林任务16万公顷,涉及我省9市的70个县(市、区)。到20__年底,已累计完成造林面积13万公顷,提取世行贷款2300万美圆。世行贷款造林项目历经10年,尽管每一期项目的具体目标有所不同,贷款的条件和转贷渠道也有所变化,但总体来讲,项目建设不仅加快了河北省速生丰产用材林工程的建设进程,储备了大量用材林资源,而且对改善生态环境、促进农业产业结构调整和农民脱贫致富产生了深远的影响。同时,借鉴世界银行管理办法形成的一套行之有效的工程造林管理经验,对于我国加入WTO后在造林管理上与国际接轨,具有十分重要的意义。一、项目建设的成效 (—)增加了森林资源。按照项目的既定目标,一、二期项目主要是发展速生丰产用材林,三、四期项目除发展部分速生丰产用材林外,发展部分经济林,以帮助农民在短期内实现脱贫致富。10间完成的13万公顷造林面积中,速生丰产用材林12万公顷,名、特、优、新干鲜果经济林1万公顷。根据幼林摸底调查结果,一、二类林面积达到90以上。世行贷款造林项目的实施,为我省实现造林面积和林木蓄积双增长做出了积极贡献。首先,增加了项目区的林木资源,使世行贷款造林成为我省速生丰产用材林建设的主体工程;第二,使项目区的森林覆盖率平均提高了1.9个百分点,其中一期项目平均提高1.2个百分点,二期项目平均提高2.2个百分点,三期项目平均提高8.5个百分点;第三,上述完成的12万公顷速生丰产用材林,按每年每亩平均生长一个立方米计算,可持续生产1600万立方米的木材,将有效地缓解我省木材短缺等诸多问题。同时完成的1万公顷干鲜果品经济林,进入盛果期后每年可生产15万吨的干鲜果品。 (二)促进了农业发展。世行贷款造林项目区主要分布在我省中南部平原以及太行山和燕山贫困山区的70个县(市),项目的造林地重点利用的是各河流两岸多年滚动形成的沙荒地以及进一步延伸的次耕地。我省的永定河、沙河、滹沱河、漳河的两岸和故道,一直是我省平原农区遭受风沙危害最为严重的3大沙区之一。针对这一问题,世行贷款造林项目开发改造沙荒、沙滩地6万多公顷,新打机井8000眼,修渠256公里,整修道路1020公里,使沙荒地变成了林茂粮丰的稳产田,并涌现出永清、安次、定洲、新乐、大名、临漳等一大批治沙造林先进典型。世行造林项目的实施,有力地促进了农业发展。第一,栽植的树木防风固沙改善了生态环境。据河北农业大学在本项目中持续8年的关于杨粮间作的林木生长效应、农田小气候效应、农作物产量效应和杨粮间作的生理生态学基础等方面的科学研究,杨粮间作使农田小气候发生了明显的变化,毛白杨幼林(3*2*18)可以使农田平均气温下降0.4-0.7度,平均相对湿度提高4.5—12.2个百分点,平均风速降低44.5—76.5。第二,小气候的改善提高了粮食单产。在上述条件下,间作物亩产可比对照提高1.65-31.8。第三,项目建设增加了耕地面积。在山区,世行项目坚持以项目村为单位,按流域进行综合治理,凡在5度以上的坡地,都采取反坡梯田、水平阶(围山转)或鱼鳞坑整地、品字型栽植等措施营造防护林、用材林、经济林。此举在控制水土流失的同时,每亩一般还可开发出3—5成的可耕地;在平原区,则通过开发沙荒增加了耕地面积。大名县在境内3条古河道形成的5条大沙带范围内(沙荒和流动沙地占60以上)营造间作式速生丰产用材林8.85万亩,通过开发改造沙荒增加农业种植面积6万亩,林地间作小麦增加产量1000万公斤、花生1200万公斤。 (三)提高了农民收入。据有关方面测算,目前农民在高产稳产田上种植农作物,两茬纯收入每亩也不足400元,而世行项目的实施,大大提高了农民收入。首先是营造林木的直接收入。世行贷款造林一、二期项目,重点分布在中南部平原农区,其土地资源主要是沙荒地和次耕地。实行林粮间作后,由于农民的耕作对林木起到了以耕代抚的作用以及林木的边行优势效应,使毛白杨的平均单株材积生长量比相似条件下的毛白杨纯林提高30—137。保守一点,按每亩每年生长一个立方米计算,每亩每年仅林木一项就可增加收入400元;其次是间作的农作物增加的收入。沙荒地开发后仅种植花生一项,每亩可收获200多公斤,折合人民币400余元,同时,次耕地改造后,农作物产量至少可增长1倍。截至目前,定洲市共完成项目造林5.55万亩,仅间作物一项平均年增加小麦、花生作物产量500万公斤,增加收入700多万元。永清县、安次区在沙荒次耕地发展的10万亩速生丰产用材林,同样取得了显著的效益。第三是发展经济林增加的收入。三期项目重点分布在山区县的贫困乡村,自1999年实施以来,在以项目村为单位按流域进行全面治理的同时,重点发展名、特、优、新及有市场前景的热杂果经济林,目前已涌现出临城的围场、赞皇的花木、涿鹿的赵庄、丰宁的两间房、承德的东窝铺等项目示范村。以东窝铺村为例,全村总面积1.48万亩,其中山场面积1.42万亩。全村辖12个村民小组,243户,825口人,分别散居在东西两条沟,交通不便,人均收入不足500元。实施世行项目后,共整地造林6000余亩,栽植各种果树9.65万株,并完成退耕还果600多亩,老果园改造120亩,果树高接换头1.4万株。人均栽植优良新品种果树120株,3—5年进入结果期后,仅此一项就会远远超过其人均收入3000元的目标。 世行项目建设的成功经验,有力地说明了世行项目造林在改善生态环境,优化产业结构,以及促进农业增产、农民增收方面的重要意义。从某种意义上讲,一些项目村的林业发展模式,亦是县域农村经济发展的方向。 二、项目建设的成功经验 (—)加强组织领导。发展速生丰产用材林,解决木材供需矛盾,是国民经济发展的需要,亦是各级政府的责任。同时利用世界银行贷款发展速生丰产林的管理是严格的、科学的、也是非常复杂的,它不仅涉及林业技术和资金财务管理,还涉及有关政策和广泛的群众工作。因此,每期项目开始前,省、市、县各级都要根据工作需要,由 主管领导牵头,吸收林业、财政、计委、土地、审计等有关部门参加,建立健全各级项目领导小组,切实加强对项目建设的领导和协调工作;并在领导小组下设项目办公室,配备精干的技术和专门财务人员,具体负责项目的实施工作;同时,聘请教学、科研、种苗、森防等单位的科技人员组成科技支持组,使项目建设可以随时得到技术咨询和指导。 (二)周密组织实施。在项目建设的准备阶段,首先要自下而上以政府名义提出参加项目的申请并履行相应的承诺,同时开展项目的可行性研究和以项目县为单位的造林总体设计;在项目生效启动前,要编制严密的生产计划和资金计划,制定项目的实施细则、造林技术模型、施工设计方法、检查验收办法、会计核算办法、提款报帐办法等规章制度,作为各级政府及其有关部门间共同遵循的准则,使每个环节都有章可循,有效地避免了主观随意性;在项目实施过程中,严格执行生产计划、资金计划和以保证质量为核心的检查验收制度、报帐拨款制度,做到按规划设计,按设计施工, 按标准检查验收。凡是无造林设计、造林成活率不达标、不符合造林标准要求的,一律不予验收、不予报帐、不予拨款。 (三)增加科技含量。科技含量的高低,直接关系到项目建设的质量。为此,项目建设中突出抓了以下几个方面:一是使用良种壮苗。当前造林靠壮苗,长远发展靠良种,良种壮苗是造林工作的基础。据调查,用材林良种的蓄积生长量较之一般品种可提高30—150。因此,各项目县以国营苗圃为中心,推行了“定点供种、定点育苗、定点供苗”的三定育苗办法,不仅保证了所需苗木的数量和质量,更重要的是解决了良种的推广落实问题,确保了林木的速生丰产。特别是在三期项目中,良种使用率普遍达到了百分之百。二是推广适用技术。针对我省十年九旱特别是春旱的特点,在项目造林中大力推广了“ABT生根粉、抗旱保水剂、地膜覆盖”三项技术。在1999、20__我省连续两年遭受特大干旱的情况下,项目区由于采取了上述三项保证措施,造林成活率仍然达到了80以上。三是加强科研和推广工作。世行项目实施后,先后开展了杨树优良无性系选择和推广、落叶松良种引种和推广、项目实施效果监测等十几项科研推广课题,并及时将阶段性成果组装配套运用到项目建设中,取得了良好的效果。四是加强技术培训。为提高项目区农民的技术水平,省市、县、各级都制订了详细的培训计划并采取电视台讲座、发放录制光盘、编制小册子、现场参观考察、地头直接演示等多种形式不定期地对农民进行培训。三期项目实施三年来,仅省级就向6市、15个县、60个乡(镇)、340个项目村发放各种小册子、光盘、录象带等520__余册(盘)。 (四)建立健全经营管理机制。经营管理机制是项目建设成败的关键。世行项目实施十年来,经过不断地探索和改进,逐步形成了一整套完善的经营管理机制。一是资金管理报账制。报帐提款程序是每年春季造林结束后,经专业队伍全面进行检查验收,由县(市)林业世行贷款项目办公室组织,按小班、树种,逐村、乡汇总报帐单据,经县(市)财政授权提款人签字,逐级上报到财政部和国家林业局,然后,按规定办理有关提款报帐手续。报账制的优点在于,资金投入同造林成效直接挂钩,有效地避免了资金投入的风险,保证了投资效益最大化。二是经营模式多样化。项目造林以村为单位,进行统一规划,统一施工,项目完成后根据农民的意愿,实行分户经营、股份经营或集体经营。但无论采取什么经营方式,其收益的大部分要归属农民。三是项目造林合同制。具体要求是,无论采取什么经营方式,都要签订土地承包(拍卖)经营合同。合同中要明确自主经营内容,权、责、利、义务、责任以及土地承包使用年限,土地承包(拍卖)使用年限不少于50年。同时要明确经核算和债务分割双方确认的承贷数量、还贷年限、还贷计划等。合同制的应用,将农民的责权利紧密结合在一起,大大激发了群众造林护林的积极性,保证了项目建设的成效。 在项目建设中,各级项目办都注意用社会林业、混农林业、立体林业等现代林业模式和观念指导实际工作,在保证林木速生丰产的前提下,千方百计的提高土地利用率和生产力。由于持续地进行了有效的管理,世行造林项目建设取得了显著成绩。其实际意义,不仅仅在于高标准地完成了12万公顷速省丰产用材林,1万公顷名、特、优干鲜果经济林,更重要的是与农业产业结构调整相结合,对农民脱贫致富起到了积极的推进和有效的示范带动作用。同时,借鉴和推行了世界银行的科学管理方法,在资金管理上坚持“投入有偿制、支付报帐制、使用专项制”,对于习惯了拨款造林粗放管理的干部群众来讲,约束当中潜移默化地使人们增强了质量意识、还贷意识、责任观念和效益观念,较好的遵循和实践了林业改革思想,是林业管理水平提高的重要体现。 三、存在的问题和对策 (—)存在的主要问题。林业世行项目实施情况总体上是好的,但有些地方还不同程度的存在着一些问题,这些问题如果得不到很好的解决,将会影响到已建项目的还贷、在建项目的质量、以及进一步的引进和利用外资问题。 1、责任意识不强,短期行为突出。有些干部急功近利,争取项目时积极主动,轻易承诺,但言而无信,一旦项目上马,就觉得万事大吉,于是出现了配套资金不到位,生产管理不扎实,在还贷问题上推诿扯皮等现象。我省一期项目从1998年开始还贷,按照现在的还贷条件,全省每年平均还贷400万人民币。就一个县来讲,每年最多还50万,最少还20万,且一般都涉及6、7个乡,几十个村,应该说还贷的压力并不是太大,但实际结果却很不理想。在不得已的情况下,省财政采取了财政预算逐级扣款还贷的办法。 2、工作漂浮,管理粗放。有些地方不能按项目要求办事,随意性很大,挪用、滞留资金的情况时有发生;有些地方不注意做深入细致的群众工作,不能很好地研究和落实经营机制,习惯于大轰大嗡式的粗放管理,形成了上边一头热而群众不理解,不支持,存有应付过关的心理,结果是既影响了造林成效又劳民伤财,造成了不良影响。因此,在二期项目实施过程中,不得不中止了几个县项目的执行。 3 、认识不足,配合不够。林业是国民经济的重要组成部分,发展林业是各级政府的重要职责,并且,世行项目造林不仅仅是林业部门一家的事情,它涉及到技术、政策、土地、扶贫等多方面的问题,以及广泛的群众工作,因此,需要各有关部门的密切配合和大力支持。临城、涿鹿、承德等县,县委、县政府高度重视项目造林,把项目造林作为富民工程、德政工程,作为农业产业结构调整的切入点和农村经济的增长点来抓,积极协调林业、农业、土地、水利、扶贫以及财政等部门,形成了齐抓共管的局面,取得了良好的效果。相比较而言,有些项目县,对项目造林重视、支持和协调不够,工作方法简单,只是林业部门自己在孤军奋战,影响了项目建设的顺利进行。 (二)几点意见和建议 1、提高思想认识,加强组织领导。扩大对外开放是我省林业建设的一项基本方针。借鉴和利用国外的资金、技术、管理经验是促进我省林业发展的一条重要途径。利用世行贷款造林,一是贷款时间长,二是资金有保证,这既符合林业生产周期长的特点又符合我国社会主义初级阶段的基本国情。目前,我省的世行贷款造林项目已经取得了显著的生态、经济和社会效益,受到了广大群众的欢迎。但是,利用外资(贷款)造林,就其管理上来说是严格和烦琐的并且项目建设的成败,关系到各级政府的国际形象。因此,各级领导一定要充分认识利用外资造林的重要意义,进一步增强质量意识、效益意识和风险意识,切实把项目建设抓紧抓好。当前,各地一定要克服畏难情绪和等、靠、拖的侥幸心理,从维护我省各级政府信誉和林业部门形象的高度出发,切实加强领导,落实责任,强化措施,认真督查,保证在建项目的优质高效,搞好竣工项目的扫尾工作。特别是在一期项目的还贷问题上,要采取目标考核、财政预算统筹安排以及现有幼林拍卖转包等有效措施,按计划完成还贷任务。 2、严格管理,保证质量。我省世行二期林业项目将于20__年底进行竣工验收总结,三期项目正在执行当中,四期项目在今秋启动。世行贷款造林是负债经营,在任何情况下都必须把造林质量放在第一位。当前,要对已建、在建的项目进行一次全面、认真的检查,在此基础上,二期项目要根据幼林摸底调查情况,在进行竣工总结的同时,今秋明春要对二、三类林再进行一次补植补造,进一步巩固造林成果;三期项目要以推广抗旱造林技术为重点,在全面保证造林质量的同时,加快进度,以弥补前两年因干旱放慢进度造成的损失;关于四期项目的启动实施问题,现在就要着手作出安排,一是筹备好项目启动会议,二是着手造林作业的施工设计,三是搞好包括项目执行计划、项目实施细则、检查验收办法、会计核算办法、报帐提款办法等各种规章制度的编制、制定以及相应的培训工作,确保四期项目的高起点、高质量,使之成为新世纪高效林业的精品工程、林业对外开放的窗口工程。 3、加强协作,形成合力。根据新时期林业发展形势,国家把林业建设项目整合为六大工程,其中之一就是速生丰产用材林基地建设。我省木材供需缺口较大,随着天然林保护工程的启动和经济发展对木材需求量的增加,这一矛盾将逐步加剧。为此,只有大面积发展速生丰产用材林才是治本之策。当前,发展速生丰产用材林,既是解决木材供需平衡矛盾的需要,也是优化产业结构和增加农民收入的需要。为此,各级林业部门必须与财政、计委、农工部等有关部门密切合作,共同研究,制定出速生丰产用材林发展规划和与之配套的扶持政策,并把世行项目“报帐制”等成功经验融入其中,使我省商品林业建设走向良性发展的道路。 农村经济论文:试论土地完全承包对农村经济和社会发展的不利影响 我国宪法规定,农村集体经济组织实行家庭联产承包经营为基础、统分结合的双层经营。即一方面是农户的分户承包经营,另一方面是村组的合作统筹经营;两种经营相互配合、相互促进。但是凤阳农村实行的是一种单层经营。为什么说是一种单层经营?因为实行的是一种土地完全承包。说其完全:一是所有土地全部承包给农户,集体一点不剩;二是以户为单位承包,几十年不变,一包到底。土地完全承包,其使用权、经营权完全掌握在农户手中,村组没有一点权力,拥有一个空头的所有权;只有“分”而无“统”,无法实现双层经营,所以是一种单层经营。 土地完全承包和单层经营,其弊端是明显的。 一、严重影响了农村的社会稳定,成为当前农村很多矛盾和纠纷的引发点 当前农村带有普遍性的矛盾和纠纷主要有三类,都与土地的完全承包有关。 第一类是农业生产上的矛盾,突出的是农田基本建设,尤其是水利建设方面的矛盾。凤阳是个易旱易涝的地方,每到干旱季节,农民因争水而发生的矛盾很多。水利矛盾,说到底是建设不足的问题。六、七十年代,国家在凤阳境内兴建了四大水库、八大机站和一批中小型水利建设项目,之后又不断增补完善,目前从大的方面基本解决了农村缺水问题,但是村组与主干工程配套以及村组自备塘坝和灌溉渠道建设长期不足,成为建设的死角。“大包干”以前,土地集体经营,这种矛盾还不十分明显;“大包干”以后,小块分割经营,这种矛盾就突出起来。为什么这种状况长期解决不了呢?原因除资金外,最主要的还是土地问题。水利建设必然要使用土地,由于土地掌握在农户手中,村组没有一点机动权,只能与农户协商,这种协商往往难以成功。前不久,凤阳殷涧洪山村经村民会议讨论,一致要求修一面大塘。村干部也认为很有必要,于是自筹资金把大塘修好了。这面塘解决了周围400多亩农田的灌溉问题。但是修塘过程中占用了五户农民的八亩土地。被占土地的农民说:这是好事,我们都知道,但是受益是大登陆文秘站网网查看更多文章家的,不能让我们五户损失土地,请补偿土地吧。村里哪有土地可以补偿呢?只好协商经济补偿,农民不愿意,声称,如果不给土地就要上访。村干部本来想做件好事,结果却落得一身的不是。村组水利建设滞后,农民用不上水;即使用得上,成本增加,水费难以协调,经常与水利部门形成对立,所以又造成很多水利设施闲置,渠道无人管护,毁坏严重,反过来进一步加深了水利矛盾。 第二类是农民生活上的矛盾,突出的是宅基地和道路建设方面的矛盾。农村宅基地每户之间都有明显的界限,随着人口增长,原来的房子不够用了,需要增加建设,往往与邻居产生矛盾。而且“大包干”以后,农户人口增减不均,有的不够用了,需要寻找新的地方,由于土地在农户手中,村组无法进行统一规划,农民只能在自家承包地或者承包山上建设,而自家承包地、承包山不一定适合建房,没有办法,只得硬着头皮建。所以,现在到农村去,经常看到,一方面村庄建设零散,土地大量浪费,另一方面房子又建在耕地上,就是这个原因。房子建在耕地上,必然影响周边农户的生产,往往成为农村矛盾的引发点。村庄道路建设也是如此,也是因为土地问题难以解决。 第三类是农民与工商投资者的矛盾。政府要发展经济,就要千方百计招引投资者。投资者来了,首先要解决土地问题。政府把农民的土地拿来了,而失去土地的农民就会采取各种形式进行抵制。中国农民是从封建社会走来的,特别看重土地的作用:他们不仅把土地看作是当代人的饭碗,同时也看作是子孙后代幸福的依靠,其价值无法用金钱来衡量。土地被征用了,如果村组掌握了一定的土地调控权,给予相应调整补充,或者政府有能力帮助失去土地的农民安置就业,他们也就算了,但是现在这两个方面都无法办到,农民必然与村组和地方政府形成对立,就要上访。上访解决不了,他们就会与投资者过不去。俗话说,强龙不压地头蛇。这时候投资者已深感不妙,后悔来投资,而准备来投资的听说了,也赶紧缩回去。工商投资对于当地来说是件好事,但这只是就周边整体而言的,对于失去土地的少数农民来说,眼前就是一件坏事,因为失了去土地,就失去了生活门路,他们又怎能善罢甘休呢? 土地完全承包还有一种潜在的矛盾,即土地与劳力之间的矛盾。完全承包,以户为单位一包到底,承包的土地在农户之间固化了。而农户的人口是在不断变化的,二十多年过去了,变化还很大。有的农户在承包初期可能是人口小户,现在已经变成了人口大户;有的农户在承包初期可能是人口大户,二十多年中,由于人口死亡或儿女出嫁、上学、参军,现在变成了人口小户。但是承包的土地还是那么多。我在调查中发现,有一户,七八年承包的时候,他家共有九口人,承包了三十多亩土地,现在只剩下老头一人;而相邻的一户,七八年全家只有五口人,承包了十几亩土地,现在全家已有二十多口人,人均几分地。土地多、劳力少,土地少、劳力多,这就造成一部分农户无地可种,另一部分农户种不了。土地多,收入多,人口少,家庭负担轻;土地少,收入少,人口多,家庭负担重,这又进一步加剧了农村贫富差距,使一部分农户逐步走向贫困化,成为社会问题。过去土地收益少,农民对这种情况反映还不太强烈,现在土地收益好了,很多群众心里就不平衡了。他们说:土地是集体的,同样是村民,为什么有的人种不了,有的人无地可种,难道回到旧社会了吗!从去年开始,国家逐渐取消农业税,增加对农民的补贴;土地多的补贴多,土地少的补贴少,很多农民就不愿意了。而且我在调查中发现,由于土地一包到底,很多上学、参军成为国家公职人员,现在还继续承包着土地。他们一方面拿着国家工资,另一方面又坐收土地收益,农民意见很大,也影响了公职人员在农民心目中的形象。随着国家对农民补贴增加,土地收益更加显著,我想农民的这种不满还会加深,甚至会形成农村新的不稳定因素。 二、严重制约了农村乃至县域经济的发展,成为农村和县域经济发展的瓶颈 第一,严重影响了农业经济的发展。单层经营,不仅制约了农业生产本身,也影响了农业经济效益的整体发挥。 很多生产条件受到制约。水利等农业基础条件的改善是农业发展的前提,这个问题解决不了,对农业生产的影响很大。小块土地,不利于机械使用,难以提高生产效率。分割承包,土地不能合理利用,造成了相当数量的浪费。土地与劳力失衡,不利于土地的精耕细作,经常出现抛荒现象。一家一户经营,无法进行市场预测,不利于特色产品的开发,也不利于农业新技术的推广应用。 农业综合效益难以发挥。农业经济走出低效农业,必然要走产业化经营的路子。农业产业化,首先是规模化,其次是企业化,第三是科技化。一家一户承包经营,无法实现规模化,也无法实现企业化;科技化更是以强大的资金和技术为后盾的,农户很难企望。过去我们也搞规模化,到处听说万亩什么、 万亩什么的。实际上这种规模化没有科技化作为支撑,还是传统农业的规模化。而传统农业本身已经规模化了,不存在继续规模化的问题。低层次科技型的规模化在凤阳也曾出现过,如楼店大棚蔬菜、枣巷蘑菇生产等,不过这种规模化大多好景不长,原因在于缺少企业化经营。企业化经营并不是有几家公司在那里收购产品就企业化了,关键要有一个一头连接市场,一头连接生产,组成紧密的生产、研发、加工、销售一体化的龙头公司。这里一体化非常重要,如果农户是农户、公司是公司,只有生产、销售两个环节并不能形成一体化。一体化的龙头公司不仅加工、销售要企业化,生产也同样要企业化。而生产企业化,公司本身是无法解决的,这就需要一个媒介,就是合作经济组织。单层经营,无法产生合作经济组织。这种组织形式出现不了,“公司+农户”就无法实现,双层经营就无法实现,农业经济的整体效益也就难以发挥。 土地完全承包阻碍了农村双层经营,走的是一条传统农业、小农业、低效农业的路子。这种经营形式延续下去,农业经济难以振兴发展。 第二,严重制约了农村工业化的进程。无农不稳,无工不富。农村经济、县域经济都离开工业化。但是凤阳农村工业化一直滞后,原因在哪里?原因当然很多,但是我认为最主要的还是土地的完全承包。 土地完全承包阻碍了乡村集体工业的发展,使凤阳在八十年代失去了第一次农村工业化的大好时机。凤阳农村工业和全国其他地区一样,萌发于七十年代。那时候,国家不允许个人发展工业,只能发展社队集体工业。七十年代,凤阳社队工业开始起步,也形成了一些基础,但是紧接着“大包干”出现了,农村忙于土地承包,发展农业,把社队工业丢在了脑后。不仅是丢在脑后,而且是一次沉重打击,这其中打击最大的莫过于村办工业。那时候村一级组织多数有几部拖拉机或汽车搞运输,有一些米面加工厂、茶林场,有的甚至还有建筑队、窑厂、皮鞋厂、五金厂、农具厂、矿山开采加工厂等。凤阳梅市蒋庄村当时就有21个村办企业。“大包干”的时候,强调一个“分”字,一分到底。村办工业在“分”字中被肢解了。拖拉机、汽车不好分,有的地方就拆成零件分。从那以后,村办工业在凤阳大地上基本销声匿迹。而就在这个时候,沿海地区农村工业正是从村办工业起步,尤其是江苏。“大包干”的时候,江苏很多地方就没有一分到底。他们一方面把村办工业保留下来,另一方面也没有将土地完全承包,村一级留有很大的土地调控余地。八十年代,群众温饱问题基本解决了,国家开始支持工业经济发展,沿海地区随之跟上。那时候,贷款比较容易,但是有一条,承办单位必须有自有资金。沿海地区由于集体工业没有被分掉,留下了很多办工业的种子,尤其是村一级组织拥有大量的土地机动权。八十年代,国家对土地管理没有现在这样严格,谁拥有土地,谁就可以发展,谁就拥有了发展资本。所以他们把土地“乔装打扮”,拉上围墙,平整土地,做出建设的样子,然后争取银行贷款,银行一看很满意,贷款给了,企业就这样发展起来了。沿海地区的乡镇虽然不像村组一级拥有土地,但是他们与村组合作,互相取长补短,所以乡镇工业也随之发展。那时候沿海的城市就不具备这样的优势,他们办企业首先就遇到土地问题。九五年,省政研室做过一个比较:“大包干”之前称为“市”的地方,到九五年,安徽与江苏相比,差距并不很大,差距最大的在农村。当然现在不能这样比较了,但是可以说明一个问题,即八十年代至九十年代初,江苏经济发展的主要动力在农村,而不是城市。按理说,同在一个地方,城市发展工业比农村有优势,为什么那时候江苏会出现这种现象呢?原因就是那时候江苏的城市不具有农村那个土地优势。八十年代,凤阳各级政府也没有放松村级工业的发展,其力度比现在大,但是就是发展不起来,原因也在于:一方面村办工业没有了基础,另一方面没有地方可以发展,也不能像江苏那样把土地变作资本吸引贷款。那时候凤阳乡镇一级工业虽然没有在“大包干”中被分掉,但是和村一样没有土地,发展不了新项目,只能靠原有的那点企业滚动发展,其速度不可能快。在中国,农村的工业化,八十年代是最好的起步时期,很多地方都是在那个时期起步的。但是凤阳错过了这个大好时机,不仅推迟了十多年的发展,对后来的发展也产生了很多不利影响。 土地完全承包还严重影响了农村民营工业的发展,尤其是对民营工业的起步极其不利。在农村,尤其是欠发达地区,集体工业发展不起来,只能靠民营工业的发展。民营工业如果不是从已有的工业企业中分化、生发产生,那就只能从农户中产生。农户在从农业迈向工业的过程中,最初选择的经济形式是家庭副业和手工作坊。他们通过家庭副业和手工作坊,进一步积累资金、技术和市场经验,实现二次积累和创业,然后才能形成真正意义上的工业。而处在这个时期,他们的资金、技术力量都很薄弱,离不开本土,只能利用庄前屋后现有的条件成长,是一种地地道道的“本土经济”。这种经济的发展最取决于本地已有的发展条件,比如经营条件、电力条件、资源条件、交通运输条件等。土地完全承包、单层经营,使农村公益建设受到严重制约,很难为他们提供这些条件。他们要经营场地,解决不了;要电力供应,解决不了;要出村道路,还是解决不了。这种环境无法让农村的家庭副业、手工作坊产生出来,尤其是手工作坊。所以,凤阳农村为什么出现不了外地的那些水暖村、电子村、豆腐村、编织村、鞋帽村、头巾村、纽扣村、服装村,就是这个道理。另外,完全承包,让更多的农民捆在土地上,限制了他们的视野和观念,也限制了他们接触工业的机会、学习技术的机会和聚集资金的机会,进一步影响了他们从农业向工业迈进的步伐。所以家庭工业发展不起来,严重影响了民营工业的起步和形成,使民营工业的发展成了无源之水。不过凤阳也有两种家庭工业没有受到这种环境的影响,一是石英石、石灰石开采,二是农副产品加工。石英石、石灰石开采从山头上起步,与农民的土地矛盾小;农副产品加工从乡村集体粮油加工厂中起步,与农民的土地矛盾也小。到了九十年代初,凤阳采取了变通措施,与农民“返租倒包”,解决了工业建设用地;又积极争取银行贷款和财政周转金,对民营工业进行扶持。这时候凤阳的两种家庭工业纷纷从山头上走下来,从乡村的米面厂房里钻出来,形成了一批民营工业。所以,凤阳民营工业虽然在九十年代以后有所发展,但是到目前为止也仅限于这两个行业,是有其客观原因的。九十年代后期以后,“返租倒包”被禁止了,土地难题又来了,民营工业再度停滞不前。 农村实行家庭联产承包责任制是从凤阳开始的。这既是中国农民的创造,也是国家对农村经济体制和土地政策的一项重大改革。这项改 革从其本身来说无疑是必要而且是正确的,可以从二十多年来中国农村的发展变化证实这一点。但是一些地方实行土地完全承包,造成了农村经济的单层经营、分割经营,问题就来了。市场经济是一种开放的、流动的经济,其重要的调节机制是资源的有效配置。完全承包,村组只有所有权而完全失去经营权,农户虽有经营权而由于没有所有权,两者都无法推动资源的流动和合理配置,使市场的资源配置机制失效。市场的资源配置机制失效,必然导致市场的竞争机制失效,从而造成了农村经济长期效益低下。同时,一包到底,土地在农户之间固化以后,不仅市场机制对农村经济失去了调控作用,而且政府对农村经济也失去了调控能力。因为在这种状况下,土地成了决定性资源,这个资源调控不了,金融、市场资源的调控机制都很难发挥作用,或者说起不了主要作用。市场机制和政府调控失效以后,农村经济在很大程度上处在一种自生自灭的发展状态之中,形成了半自给自足的半自然经济形态,具有极大的盲目性和自发性。由于市场信息具有滞后性特点,因而不断造成产品过剩和不足,使政府经常陷于“卖粮难”和“买粮难”的困惑中,疲于奔命。农村经济的半自然经济形态与城市经济日益深化的市场经济形态形成了鲜明对比,造成了农村经济和城市经济的严重脱节,形成了两种经济形态的封闭循环,不仅不利于农村经济的发展,也对城市经济的发展极其不利。过去一统到底,过分强调了统筹合作,而忽视了农民自身的积极性;完全承包,一分到底,过分强调了农民自身积极性,而忽视了统筹合作,都是一种单层经营,走了两个极端,值得深思。 总之,土地完全承包、单层经营对农村经济和社会发展的影响是多方面,而且是长远而深刻的。这种承包形式据我所知并非凤阳所独有,安徽的大部分地区,甚至全国的很多地方也实行了这种形式。因此,本人热切希望各级领导给予关注,引起重视。 农村经济论文:加快农业产业化进程推动农村经济快速发展 农业产业化是继农村家庭联产承包责任制和乡镇企业异军突起之后,我国农村的又一次伟大创举,是加快农村改革与发展,尽快富裕农民,早日实现小康目标的必由之路。近年来,随着社会主义市场经济体制的建立和发展,平罗县农村经济开始步入快车道,农业产业化也逐步向着纵深方向发展。 一、农业产业化发展的现状 农业产业化是在建立和发展社会主义市场经济体制过程中和农村经济发展到一定阶段而产生的一种经营形式。其基本内涵是:以市场为导向,以提高经济效益为中心,按照市场牵龙头,龙头带基地,基地连农户的形式,优化组合各种生产要素,对区域性主导产业实行专业化生产、系列化加工、企业化管理、一体化经营、社会化服务,逐步形成种养加、农工商、内外贸一体化生产经营体系,使农业走上自我积累,自我发展,自我调节的良性发展轨道。分析平罗县农业产业化发展轨迹,大致经历了三个发展阶段。第一阶段是紧紧围绕农业新技术的推广和农业基础设施建设,狠抓了粮油、蔬菜、养牛、养猪、养禽、养羊等商品基地建设,依靠科学技术,改善生产条件,提高单产,增加总量,提高效益。第二阶段是围绕建立商品基地和主导产业,按照发展社会主义市场经济的要求,不断调整和优化结构。尤其是在一批经营大户的带动下,农户生产经营领域不断拓宽,由过去的单一种养业开始向农、林、牧、副、渔综合经营方向发展。积极从事流通贩运、粮油、蔬菜、皮毛绒加工、商业、建筑、运输等业,全县农村经济开始步入总量增长与结构不断优化的路子。第三阶段是近年来,县委、政府采取优惠政策、资金扶持等措施,鼓励和引导农户实行区域化布局,专业化生产,走规模经营的路子,全县农产品生产基地和农副产品加工企业在数量规模及科技含量等方面有了很大发展。全县农业产业化经营格局已初步形成框架。 二、农业产业化发展的特点 从总体情况来看,平罗县农业产业化发展呈现以下几个方面特点: 一是具有区域性主导产业已经形成,即以小麦、水稻、玉米、葫麻为主的粮油业,以猪、牛、羊、禽为主的养殖业;以皮毛绒加工为主的皮绒业;以日光节能温室为主的蔬菜业;以防护林、经果林为主的林果业;以精养鲤鱼、草鱼为主的水产业。1998年,六大主导产业的产值占当年全县农业总产值86%。 二是农产品基地建设成效明显。围绕主导产业,初步建成了以水稻、温棚蔬菜、林果、牛、猪、羊、禽、水产品和栈羊育肥等十个相对集中稳定的生产基地。种植水稻7.37万亩,产量达到34845吨,分别占全县总播种面积、总产量的86%和84%;蔬菜基地种植蔬菜2.5万亩,产量达12万吨,分别占全县的37%和5%,其中建成节能日光温室3721座,占全县节能日光温室的85%。养牛基地牛饲养量达7.65万头,占全县牛饲养量的73%;其中出栏3万头,占全县的74%;养羊基地羊饲养量达8.8万只,占全县羊饲养量的22%,其中存栏5.1万只,占全县的22%;栈羊育肥基地年饲养量11.2万只,占全县羊饲养量的28%,其中年育肥出栏5.8万只;养猪基地猪饲养量9.9万头,占全县的54%,其中出栏5.15万头,占全县的54%;养鸡基地鸡饲养量212万只,占全县鸡饲养量的58%,其中出栏154万只,占全县的62%;养渔基地鱼类养殖面积645亩,占全县水产养殖面积61.7%,鱼类产量97吨,占全县水产品产量的55%;经果林基地面积1万亩,占全县经果林总面积的54.9%。 三是农副产品加工、流通、销售已初具规模,形成了乳制品加工、粮油加工、蔬菜脱水、皮毛绒加工、淀粉生产等农副产品加工龙头企业。建立和完善了蔬菜批发、粮油交易、皮毛绒交易等集贸市场,重点培植和发展了粮食系统、供销系统以及各乡镇农副产品流通公司、个体流通大户,初步形成了以县城为中心,以集镇农贸市场为依托,贯通县内外的农副产品加工、流通网络。到一九九八年底,全县各类经营大户发展到438户,其中年销售收入1万元以上的农副产品加工企业有2家,年销售收入1万元以上的有19家。其中:粮食加工企业65家,油类加工企业28家,蔬菜加工企业9家,食品及其它加工企业7家,产值达1亿多元。全县基本形成了主导产业带动型、加工企业带动型、市场引导型、专业流通组织带动型等农业产业化类型。初步建成了以华夏公司为龙头的皮毛绒加工;以琪乐冷饮有限责任公司为龙头的乳制品加工;以平罗植物油厂为龙头的油料加工;以宝丰清真牛羊肉屠宰批发市场为龙头的清真牛羊肉屠宰加工;以平罗绿源食品有限公司为龙头的番茄加工,以中南工贸有限公司、绿源食品有限公司为龙头的脱水蔬菜加工;以天神宝有限公司为龙头的枸杞全粉加工;以县造纸厂、亚麻厂为主的农副产品加工龙头企业等,其范围涉及粮油、蔬菜、鲜奶、饮料、皮毛绒、造纸、亚麻等生产、加工、流通领域。同时,全县17个农村乡镇成立了农产品流通公司,各村也成立相应的农产品流通服务组织,民间流通组织、个体流通商贩数量逐年增多,规模不断扩大。到1998年全县建成粮油、蔬菜、畜产品、煤炭、建材五个专业批发市场,各类农产品专业、批发、集贸市场达到14个,年集市贸易成交额达3亿元,成交额上千万元的有5个,其中城关蔬菜批发市场年蔬菜上市量7万公斤以上,交易额达4多万元;四个粮油交易专业市场年粮油交易量达1万公斤以上。全县农产品流通率达到6%以上。 四是品牌开拓意识逐步增强。全县初步形成了有一定知名度的新的名牌产品,如琪乐冷饮、宝丰清真牛羊肉、黄渠桥羊羔肉、沙湖牌面巾纸、姣妮牌卫生巾、天神宝枸杞粉等。如琪乐牌冷饮,现有4个系列43个品种,产品辐射宁夏、陕西、甘肃等地。天神宝公司生产的枸杞全粉被国家科委等四部委评为优质新产品。 五是资金和科技对农业产业化的扶持力度加大。1998年,县、乡用于农业投入达11万元,比上年增长3.5%,发放各类农业贷款1.45亿元。在科技扶持上,目前全县共拥有农业技术人员661人,建有县级农业技术推广机构9个,乡镇技术服务站12 6个,村科技服务站145个,各类专业协会26个,发展会员2347名。全县建立科技示范乡3个,示范村24个,示范队145个,示范户145户。近三年,县上先后投资26万元用于推广节能日光温室、小麦覆膜穴播、水稻旱育稀植等新技术。1998年共培训农民1.9万人次,其中85%的青壮年劳动力掌握了2门以上实用技术,全县新技术覆盖面达到96.8%,优良品种覆盖率达98.1%,科技对农业增产的贡献率达到46%,各项指标均达到或超过国家科技工作先进县(市)标准。顺利通过了全国科技工作先进县的验收。 总之,由于农业产业化发展步伐加快,有力地推动了全县农村经济的快速健康发展。1998年,全县工农业总产值达17.4亿元,比上年增长21.7%。其中:农业总产值达3.4亿元,比上年增长8.9%。粮食总产达2.5亿公斤,保持了自1986年以来,连续13年增产的好势头。成为全区第一产粮大县。肉类总产达到1862万公斤,比上年增长14.3%。水产品产量达到165万公斤,比上年增长17.3%。乡镇企业总产值达9.8亿元,利税9863万元,分别比上年增长25.6%、21.8%。全县农民人均纯收入达到2463.89元,比上年增长15.1%。按收入来源分劳动报酬收入人均369.57元,占15.%,家庭经营的纯收入人均1946.22,占79%,其中第一产业纯收入人均1594.16元,占64.7%,第二产业纯收入人均74.8元,占3.%;第三产业纯收入人均277.26元,占11.3%。转移性和财产性收入人均148.11元,占纯收入的6%。经过多年不懈努力,平罗县农业产业化有了一定的发展,但农业产业化尚处于起步阶段,和发达地区相比,农业产业化发育程度低,速度慢,尚属初级阶段;农业内部结构和产品结构调整步子慢,农产品基地,主导产业不突出,特色不明显;龙头企业规模小,产品科技含量低,市场竞争能力弱;许多产业仍然靠出售初级原料或初级产品为主,农产品加工增值不够;农村市场体系、社会化服务体系不健全,有待于进一步完善。 三、农业产业化发展重点及奋斗目标 平罗县农业生产条件优越,资源开发潜力巨大,加之连续1年农业综合开发项目的实施,全县农业生产综合条件得到极大的改善,农业生产后劲显着增强,生产能力不断提高,这些都为农业产业化发展创造了有利的条件。今后几年,平罗县农业产业化发展的主要任务和奋斗目标是:围绕“六大”主导产业,以国内外市场为导向,以科技为支撑,以增加农民收入为核心,以农产品加工龙头企业为突破口,调整优化产品结构,加快基地建设,扩大市场流通,建好4个成交额过亿元的综合批发市场,5个产值在1万元以上农业产业化龙头企业,1个农产品生产基地。逐步形成市场牵龙头,龙头带基地,基地连农户的生产经营格局,形成龙头企业带动,区域布局合理,科技含量较高,产品竞争优势明显,产加销相互衔接的农业产业化经营体系。到22年,全县农业总产值力争达到5个亿,农副产品综合商品率达到75%,农副产品综合加工率达到7%,农民人均纯收入达到36元,全县农村有6%的农户, 7%的耕地,8%的农产品基本实现产业化经营。根据全县农业资源潜力,现有基础和开发前景,农业产业化发展的重点是:粮油、畜禽、皮毛绒、蔬菜、林果、水产六大主导产业,依托六大主导产业,建好粮油、水稻、牛、猪、羊、禽、蔬菜、水产、林果等十个主要农产品生产基地,建设好粮食、油品、淀粉、乳品、皮革、毛绒、蔬菜、畜禽、屠宰八个方面主要农产品加工龙头企业和城关、二闸、宝丰、通伏四个农副产品专业批发市场,培育1%的农户为流通运销经营大户。通过举龙头、带基地、连农户的农业产业化经营,把农业资源优势尽快转化为经济优势。 四、加快农业产业化发展的措施 按照党的十五届三中全会作出的《中共中央关于农业和农村工作若干重大问题的决定》和实现“两个根本性转变”的要求,必须进一步深化农村改革,在稳定和完善以家庭联产承包为主的双层经营体制的基础上,打破过去产加销相脱节的格局,逐步建立起贸工农、产加销、农科教相结合的新体制。充分发挥市场对资源配置的基础性作用。大力推行股份制、股份合作制和企业联合经营方式,采取多层次、多种经济成份的形式发展贸工农、产加销、农工商一体化的经营组织。推进农业生产格局向市场导向、科技领先、提高效益方面转变。利益格局向利益共享、风险共担、经济一体化方向转变。体制格局向城乡一体、多层次经营、新型合作经济转变。搞好农业产业化龙头、基地、农户三要素的有机结合与联系,合理配置资源,发展农村生产力。 1、抓龙头、带基地 龙头企业具有开拓市场、引导生产、服务配套的综合功能。建立龙头是推进农业产业化的关键。要立足于现有的农副产品加工龙头企业,依托平罗县农产品资源丰富,市场吞吐能力强的优势,突出抓好粮油加工、肉食品加工、蔬菜批发、脱水、玉米淀粉、绒毛皮革加工、水产品公司、乳制品加工等8个方面农产品加工龙头企业。积极引导工商企业进入农业领域,参与产业化经营。打破所有制界限、地域界限和行业界限,坚持国家、集体、个人一齐上的方针,谁有能力谁牵头,谁当龙头扶持谁。农业、农技、畜牧、粮食、林业、水产、商业供销等部门要充分发挥其技术、人才、基础设施优势,建设各具特色的龙头企业,带动起以老灌区为主的粮油生产基地;以城关、前进、周城等乡为主的蔬菜生产基地;以沿黄和沿山各乡镇为主的牛、羊养殖基地;以周城、姚伏、前进、六中等乡为主的养猪基地;以高庄、下庙等乡为主的养鸡基地;以县城以南为主的优质水稻生产基地;以两个国营渔场及养鱼大户群体为主的养渔基地。同时,要不断挖掘企业内部潜力,转换经营机制,加快技术改造,提高科技含量,增加竞争能力,发展拳头产品,通过合同或契约等形式,加强企业与农产品基地的紧密结合,搞好利益分配,使生产基地真正成为农品加工企业的第一原料车间。从而,通过龙头企业带动千家万户发展商品生产,推动县城经济的快速健康发展。 2.抓科技 兴产业 培植主导产业,发展优质高效农业是推进农业产业化的基础。平罗县农业发展的重点是粮油、畜禽、皮毛绒、蔬菜、林果、水产六大主导产业。而振兴这些产业,尽快把产业优势转化为产品优势、经济优势,实现富民强县目标,关键在科技。因此,要继续深入持久地抓好科技兴农战略的实施,大力推广农业新技术,重点抓好科技培训、良种繁育推广、信息服务、物资供应、资金投入五大服务体系建设,强化农、林、牧、渔、水利、机械、农资、金融等部门服务功能,集中人财物资源,县上重点培植农林牧渔业高科技示范区,乡村培植高科技示范村、示范队,大力推广吨田、双千田、立体套种、玉米种子包衣、节能日光温室、小弓棚瓜菜、青贮氨化、暖棚养畜等新技术,在全县培植一批高科技、高起点、高标准优质主导产业示范区,形成各具特色的产业产业开发带,把千家万户分散经营的农户联结成产业大军,形成产业优势,为农产品加工企业提供充足原料,以适应农产品生产加工领域的延伸和经营方式变革的需要。 粮油产业:是平罗县最大的传统产业和优势产业。要认真实施科教兴农战略,大力推广各项农业新技术,加快国家商品粮基地县的建设,抓好小麦、玉米、油料(油葵)的生产,建好水稻生产基地,开发建设优质大米生产基地,进一步加大荒地的开发利用力度,搞好农业综合开发,不断提高粮食综合生产能力。通过发展粮油深加工,巩固提高粮油专业批发市场,提高粮食的商品率,实现增加粮油总量和加工增值的目标,到本世纪末粮食总产量要达到5.5亿公斤,进入全区前列。 畜禽 产业:以秸秆养牛示范县为契机,抓好肉牛生产基地、肉羊生产基地、栈羊育肥基地、生猪生产基地、肉鸡(蛋鸡)生产基地建设。大力发展狐、兔、鸭、等名、优、稀产品,积极扶持现有的琪乐冷饮有限公司、登山乳制品有限公司、光大禽业有限公司等一大批畜禽龙头企业,办好城关生猪定点屠宰厂,扩建宝丰镇关清真肉食品屠宰场,提高其知名度,扩大其加工能力,提高畜禽转化增值效益,力争畜牧业收入在全县农民人均纯收入份额中占到1/3以上。 皮毛绒产业:搞好崇岗、下庙两乡的绒山羊基地建设,提高绒毛品质,发展新的经济增长点,进一步健全完善宝丰皮毛绒交易市场和华夏有限公司龙头组织,新建华夏公司梳绒厂,形成群体优势,增强竞争力。蔬菜产业:憘依托国道和南、北、中大市场的蔬菜经济带,围绕北门批发市场,大力发展以节能日光温室和小弓棚瓜菜产业,突出抓好综合配合技术的应用,搞活瓜菜上市流通,不断提高瓜菜产业在农业总产值中的比重,蔬菜产业收入要占到农户收入的2%以上。 林果产业:憘认真实施“兴果富民”工程,重点建设唐徕渠系、11国道两侧的林果基地,创出名优果品,占领县内外市场。积极扶持发展优质枸杞基地建设,增加名优新产品,创办果汁加工企业,带动林果基地的发展。 水产业:稳步发展精养鲤鱼、草鱼,大力发展特稀鱼种,扶持发展生态养鱼,实施“水上小康”工程,逐步提高水产业在农业总产值中的比重。 3.抓市场 促销售 市场做为联系生产与流通桥梁,对推动全县农业产业化发展具有十分重要的意义。在进一步抓好现有的城关蔬菜批发市场、富民市场、北门市场、北门农贸市场和姚伏、黄渠桥、宝丰等集贸市场和五个粮油批发市场基础设施和服务功能完善的基础上,今年应进一步发挥好玉皇阁农贸市场、宝丰清真牛羊肉市场的作用,在全县初步形成大市场、大流通网络,以销促产,搞活流通,加快农产品向商品化方向转变的步伐。 4.抓政策 增投入 发展农业产业化,需要建好基地,兴办龙头企业,培植销售市场,必须要有人财物和政策的投入。尤其是政府各部门要明确职责,相互配合,按照产业政策,区域规划和发展市场经济要求,从立项办证、土地审批、资金信贷、供水供电、基础设施建设、户籍管理、人员聘用等方面给予优惠政策扶持。并通过财政杠杆调解作用,逐年增加对农业产业化资金投入,每年安排一部分资金,采取周转使用、按期偿还、滚动发展的办法,重点扶持农业产业化龙头企业和农产品基地建设。金融部门要把发展农业产业化作为资金信贷重点。对发展前景好、信誉好、效益好的龙头企业要重点扶持。各乡镇及农村合作基金会也要多方筹措资金,支持创办农副产品加工流通企业。同时,要积极争取区、市扶持产业化发展资金,加快农业产业化进程。 5.抓领导 求实效 农业产业化是项系统工程,涉及到许多行业和部门,必须加强对此项工作的领导,尤其是县、乡党政一把手要把此项工作作为今后农村工作的战略重点,切实抓紧抓好。形成党政一把手亲自抓,分管农村工作领导具体抓,部门、乡镇领导抓具体项目落实的良好局面。一是要全面推行县乡领导抓产业化目标管理责任制,实行一个产业、一个规划、一套措施、一套班子、一套实施办法,纳入县乡领导年度考核,真正做到有责任,有考核,有奖罚。二是县乡主要领导和分管领导每人要抓好1--2个农业产业化典型,从龙头企业到基地建设,一抓到底,认真总结经验,指导工作。三是为了加强对全县实施农业产业化工作的协调、指导,县委政府成立了农业产业化办公室,为全县农业产业化发展制定规划,搞好信息、技术、人才、资金、项目考察论证等服务工作,确保各项任务落到实处。四是各级党委、政府、各部门要按照加快发展农业产业化的道路和具体任务要求,切实转变职能,改进工作方法,转变工作作风,深入生产基地和龙头企业,进行调查研究,了解新情况,发现新问题,总结新经验,帮助解决实际困难,真抓实干,狠抓落实,突出实效,为全县农业和农村经济发展做出新的贡献。 农村经济论文:加强农业基础地位加快农村经济发展 我国以农立国,已有五千多年的历史。农业是关系国计民生的基础产业,农业不举,百业不兴。坚持把农业放在经济工作的首位,加快农业和农村经济的发展,是全面建设小康社会、加快推进社会主义现代化的必然要求。甘泉县委书记雷增高认为,甘泉是农业县,要实现农业和农村经济的持续快速健康发展,必须着力抓好以下几方面的工作: 一、坚定不移地贯彻落实中央一号文件精神,保护和调动农民的积极性 “政策和策略是党的生命”。发展农业和农村经济,最大限度地发展农村生产力,关键在于落实党中央的方针政策,充分调动农民的生产积极性。中央一号文件,突出强调了增加农民收入的重要性和紧迫性,明确了做好农民增收工作的总体要求,提出了一系列重大政策措施,对于指导我们搞好农业及农村工作,促进农民增收,调动农民生产积极性有着现实而深远的意义,是我们搞好“三农”工作的一个法宝。我县农村人口占全县总人口的75以上,经济的快速发展难点和重点都在农村。去年,城市居民人均纯收入5000多元,而农民人均纯收入仅有2018元,切实增加农民收入对全县当前来说是一个十分突出的经济、政治问题。只有农民收入增长,农村经济发展才能推动全县经济腾飞,才能实现富民强县目标。因此,贯彻落实中央1号文件精神是我们今后农业农村工作的头等大事。全县各级干部都要认真学习贯彻中央1号文件精神,深刻领会文件精神实质,并要深入村、户进行宣讲,让广大农民群众理解和掌握文件精神,把全县上下的思想和认识统一到文件精神上来,把智慧和力量凝聚到全力做好“三农”工作上来,要围绕增加农民收入目标,进村入户调查研究,帮助群众调整思路,制订产业发展规划,筹措产业发展所需资金,解决产业发展中遇到的各类困难和问题,坚定不移地搞好专业乡、专业村、专业户建设,努力实现农民增收新突破。通过切实增加收入,调动和焕发农民群众的热情和干劲,充分发挥他们增收的主体作用,全面推进农村小康社会建设步伐。 二、切实转变思想观念,夯实加快农村经济发展的思想基础 思想是行动的先导。在改革开放和社会主义市场经济条件下,思想观念解放的程度决定着改革开放的力度和发展的速度。要全面加快农村经济发展步伐,就必须把解放思想、更新观念放在首位。一是要树立新的发展观。发展是硬道理,是解决一切困难、矛盾和问题的关键。近年来,在全县上下的共同努力下,全县经济社会得到了快速发展,城乡面貌发生了显著变化,但与“三个代表”的要求相比、与十六大精神要求相比、与建设延安经济强县和小康社会的目标相比、与农民群众致富的愿望相比还有很大差距。我们必须以“三个代表”重要思想为指导,坚持以人为本,牢固树立和落实全面、协调、可持续的科学发展观,正确分析形势、审视县情、寻找差距,切实增强加快发展的责任感、使命感和紧迫感,以敢于想大事、谋大事、干大事、成大事的勇气和胆略,聚精会神搞建设,一心一意谋发展。二是要树立新的条件观。甘泉是一个自然条件相对较差的县份,近年来全县干部群众努力转变观念,顺应自然规律和经济规律,大力发展特色农业,使蔬菜、畜牧、林果三大产业得到了快速发展。这一事实教育和鼓舞了全县的干部群众,使大家认识到,只要转变思想观念发挥比较优势,扬长避短、趋利避害,就能走出加快发展的新路。因此,一定要学会用辩证的眼光看待客观条件,发挥比较优势、后发优势,化不利因素为有利因素。三是要树立市场观念。市场是农业实现产业化经营必不可少的链条。当前,随着农产品供求关系的变化,农民收入对市场的依赖性越来越大。因此必须牢固树立市场观念,把开拓市场、搞活流通作为增加农民收入的战略措施来抓。具体讲,就是要做到抓思想转变,发动农民寻找市场;抓优势项目,依靠效益引入市场;抓科技投入,依靠质量赢得市场;抓行政推动,依靠服务开拓市场。从而发挥好市场在资源配置中的基础作用,创造出更大的经济效益。四是要树立把农业农村工作放在经济工作首位的思想观念。动员全社会一切力量,关心农业、重视农业、支持农业、参与农业。形成加强农业农村工作的合力,努力在农业产业结构调整上求突破,在增/!/加农民收入上见实效,推动农业农村工作再上新台阶。 三、调整优化产业结构,全力推进农业产业化进程 农业产业化经营是农村经济体制的创新和完善。农业要有大的发展,必须用现代农业改造传统农业,必须进一步加大农业产业结构调整力度,实现农业产业化经营,推进农业产业化进程。结合我县实际,调整农业产业结构,推进农业产业化经营要做到“坚持一个思路,推行两种模式,突出三大产业,抓好四个重点,强化五项措施”。坚持一个思路,即菜牧富民的发展思路。两种模式,即菜牧复合型经济和果牧复合型经济。突出三大产业,即突出蔬菜业、畜牧业、林果业。抓好四个重点,即一是大力建设专业乡、专业村、专业户。全县116个村,要按照菜牧复合型和果牧复合型两种经营模式,因地制宜,实事求是地发展蔬菜专业村和畜牧专业村(养猪、养羊、养鸡、养牛专业村等)。蔬菜专业村要力争做到户均两座大棚菜、两座弓棚菜、两亩露地菜,10—20头猪或10—20只羊,使70以上的农户走上农业生产以菜为主、以牧为辅、以菜带牧、以牧促菜、相互补充、良性发展的路子。拐沟村要大力发展畜牧专业村,凡是发展养猪、养鸡为主的畜牧专业村的专业户,必须达到农户总户数的70,养猪专业户户均养猪不得少于40头,养鸡专业户户均不得少于20__只,养牛专业户户均不得低于4—5头,养羊专业户户均不得少于50只。通过大力加强专业乡、专业村、专业户和专业化建设,逐步实现农户小基地、区域大规模的生产经营格局,夯实农业产业化经营基础。二是大力调整农业经济结构。调整农业经济结构要和建设专业村密切联系。菜牧复合型的专业村,蔬菜面积粮经比例要调整为2:8。以饲料畜牧业为主的拐沟养鸡专业村、养猪专业村户数和畜种数量达到建设专业村要求的,粮经比例调整不受限制。以草食畜牧业为主的养羊、养牛专业村,70以上的户达到建设专业村数量发展要求的,要大面积发展种草,保证饲草有充足来源。三是制定户、村、乡三级产业发展规划。全县116个村都要按照既定的奋斗目标,在认真调查研究,吃透乡情、村情、 户情的基础上,制定户、村、乡三级发展规划,切实做到规划落实到户、产业实施到户。四是大力加强农村服务体系配套建设。制定优惠政策,鼓励和扶持现已组建的蔬菜公司、乡镇农工商公司,积极支持干部职工和社会自然人组建龙头公司,带动生产经营。大力发展订单农业,把生产与市场用合同的形式结合起来,使各种专业化生产逐渐形成公司 协会 农户的贸工农一体化模式,使各类公司和协会、农户组成利益均沾、风险共担的经济联合体。强化五项措施,一是大兴领导实抓,干部实帮,群众实干的“三实”作风,领导干部要深入基层、深入实际,与基层干部群众一起研究调整产业结构,发展特色产业的具体问题。二是实行部门(单位)一把手包村工作责任制,机关工作实行“三三制”,即抽出三分之一的领导、三分之一的干部、三分之一的时间深入村组开展帮扶工作,严格落实包村工作责任、强化包村工作措施。三是围绕为每家每户制定一个科学的发展规划,确定一至两项致富的产业项目、掌握一至两门适用的生产技术、落实一套帮扶的工作措施,深入实施政策宣传到户、思路调整到户、产业实施到户、服务落实到户、增收体现到户的“五到户”工程。四是实行部门(单位)包村、领导干部包户责任制。部门(单位)包村负责抓好一至两项主导产业,突出建好专业村。部门(单位)领导实行“531”结对子包户,即正科级领导结对子包建5户,副科级领导结对子包建3户,一般干部职工结对子包建1-2户,严格落实各级领导和干部职工的包村工作责任制。五是严格考核奖惩,落实目标责任制。按照《甘泉县乡镇工作考核办法》等9个目标责任制和考核管理办法,对各乡镇、各部门、各单位的工作进行严格考核,实行重奖重罚。对70以上的村实现专业村的乡镇实行重奖。对工作不扎实、完不成任务的乡镇、部门、单位严格处罚,公开兑现奖惩,在全县范围内形成有功则奖、有过则罚、功过分明、人人平等的奖惩激励竞争机制,激励全县上下奋勇争先,争创一流,确保农业农村工作再上新的台阶。 四、坚持党的群众路线,密切党群干群关系文秘站版权所有 群众观点是我党的基本政治观点,群众路线是我党的根本工作路线。我们党来自于人民,植根于人民,服务于人民,党的性质决定了党以全心全意为人民服务为宗旨,把自己作为实现人民利益的工具,始终同人民群众保持血肉联系,一刻也不脱离群众。在社会主义市场经济条件下,做好农业和农村工作,更需要我们坚持党的群众观点和群众路线,把“人民拥护不拥护”、“人民赞成不赞成”、“人民高兴不高兴”、“人民答应不答应”作为我们想问题、办事情、检验工作成败的标准。一是要强化一切为了群众的观点。农村一切工作都要以维护农民的利益、千方百计地增加农民收入为出发点和落脚点。二是要强化一切依靠群众的观点。农民群众是物质财富和精神财富的伟大创造者,农村的各项工作,要靠农民去完成,要激发农民群众的积极性,为实现农业和农村经济跨越式发展的目标而奋斗。三是要强化一切相信群众的观点。我们应坚信大多数农民群众是通情达理的,不能因少数人素质不高就否定广大群众的思想觉悟,一味埋怨群众素质差、觉悟低、不听话,错误地视他们为“刁民”。四是要强化密切联系群众的观点。农民群众是我们的衣食父母,是国家的主人,干部是人民的公仆,不能颠倒主仆关系,以“官”自居,要经常性地深入基层,进村入户,到群众中去,把握农民群众的思想脉搏,了解他们的喜怒哀乐,把农民群众的困难作为我们的压力和动力,把农民群众的愿望作为我们工作的目标,把农民群众的好建议好办法作为我们决策的依据。同时,要加强农村精神文明建设,提高农民的思想道德素质和科学文化素质。加强基层民主法制建设、基层民主政治建设,全面推行村务公开、政务公开和民主选举、民主决策、民主管理、民主监督,让群众有说话的地方,有参与的条件,有监督的权利。 五、改进领导方法和工作作风,确保各项工作任务落到实处 农村工作涉及面广,农村情况错综复杂,要做好农村工作,必须深刻领会中央方针政策,分析研究农村出现的新情况、新问题,以满腔的热情、求实的态度、科学的方法,认真做好农村工作。一是要善于运用市场机制引导农民搞好生产经营。随着市场经济的发展,市场对农业和农村经济的发展制约越来越大,行政命令、行政干预的作用逐渐弱化,农民正在成为自主经营、自负盈亏的市场主体。因此,农村工作要跳出传统的“催”和“要”的圈子,由行政指挥型向市场引导型转变,由号召命令型向指导服务型转变。经济体制的转变和生产力的发展,会引起群众的思想观念和行为方式的变化,要加强对群众进行社会主义市场经济知识的教育,引导他们以市场为导向发展农村经济。二是要自觉接受群众监督。农村工作做得好坏,最终要通过广大农民群众来评判。农村工作,群众最直接、最客观、最有发言权。要自觉主动,诚心诚意地接受群众的监督和批评,尊重群众的自主权和创新精神,虚心向群众学策略、学办法,不断改进工作方式方法。三是要运用说服教育的方法做好群众工作。要加强理论学习,提高自身素质,学会运用说服的方法、示范的方法、教育的方法做群众的工作。要常怀为民之心,常思为民之策,常记为民之托,常兴为民之举,实实在在帮助群众理思路、调结构、兴产业、解难题、促发展,以扎扎实实的行动缩短与农民群众的距离,以各级干部作风的转变推动农村经济持续快速健康发展。 农村经济论文:农业信息化促进农村经济发展 一、莆田农业信息化建设的现状 在国家现代化的建设中,党和国家的领导人对农业、农村和农民问题十分重视,出台了惠及农民农业的相关政策和措施。莆田的各级政府和相关农业行政部门依照国家的规定,在农业发展中提高信息化的程度,规划和建立农业信息化系统,更好地对对相关机构和服务进行合理有效的管理,该信息化系统还可以为各级政府部门和农民提供及时准确的农业信息。截止到2012年年底,全省的农业信息员已经达到1500多人,农业信息员的队伍的建设日趋完善,农业信息可以很好地进行收集。政府部门对采集而来的信息进行整理和分析,生产动态等问题才可以提前发现,对症下药,出台相关措施妥善解决。加强农业信息化的建设,农业综合管理和服务才能有科学的信息支撑,农业的相关管理和服务工作才能具有针对性,政府部门的工作效率和工作效果将得到很大程度上的提高。在省政府的投资建设下,全省的气象系统更加完备,形成了省级、地级、县级等服务中心和农村信息服务站,“莆田农经网”的雏形显现出来,农村信息传输网络系统慢慢对农村的经济信息提供强有力的支持。“莆田农业信息网”在2012年建成并投入使用,农业的交流体系逐步完善和提高,农民通过农业信息网更容易获得相关农业信息,农业信息化的优势也逐渐凸显。需要清醒认识的是,目前莆田农业信息化由于自然和历史等各个方面因素的影响和制约,有些方面还存在一些困难和问题,这需要相关部门和人员针对具体问题研究分析解决的办法。农村的资金投入还不充足,基础设施的建设不够完善甚至个别地方很落后,农业的信息化得不到农民的响应,失去群众基础,农业信息化的开展就失去了意义和目的。另外,莆田的农业信息化制度和体系不够完善,信息资源的整理开发和涉及的范围不能完全满足农民的需求,农民不能获得所需要的农业信息,不能享受到高水平的服务,相关部门之间的交流与沟通急需加强,生产环节的孤立与脱节使得有关农业信息缺乏时效性。除此以外,对农村的贫困面貌认识不够充分,交通和信息的建设不能达到预期目标,导致农业信息化在经济发展方面的成效不大。 二、加快莆田农业信息化建设的思路 (一)理顺体制,明确机构,强化政府的信息化意识,为农业信息化提供强有力的组织保证推进农业信息化建设的意义重大,相关政府部门和与农业有关的部门机构需要从思想上端正态度,加强对农业和农村经济发展的监控和规划,推广和建设农业信息化,在财政预算中适当加大农业信息化的资金投入。同时,把农业信息化作为农业上的重大举措,实现传统农业的转型,通过这种结构上的调整,使农业和农村经济平稳快速的发展。另外,与农业相关的组织机构进行优化和完善,提高人员的工作效率,保证对农业信息的准确掌握和采集,进一步推进农业信息化的建设。政府部门加强对体制、机构、意识等方面的重视,农业信息化将会得到强有力的组织保证,在实施起来遇到的阻力和困难才会容易处理和解决。(二)抓住国家实施“金农工程”的契机,加大农业信息投入力度,强化农业信息基础设施和服务网络建设作为国家电子政务建设的重点工程之一,“金农工程”加大农业信息的投入力度,带动农业信息的基础建设和服务网络建设,同时“金农工程”是一个公益性的工程,广大农民也将从中享受到农业信息化带来的便利。政府部门改变原有思路,寻找突破点,建设农业信息的基础建设,配套一批必要的网络通讯设备和网络办公系统,促进农业相关部门对信息使用效率的提高。另外,通过加大农业信息的投入力度,提高农民信息技术使用水平,将农业信息的覆盖面扩大,让更多农民感受到农业信息化的便捷性。(三)开发与整合农业信息资源,推进农业信息资源的共建共享目前,农业信息缺乏综合整理,农业信息的准确性难以保证,相关部门应依托新技术的信息手段,建设农业综合管理和服务信息系统,更好地对农业信息进行搜集和整理,让农业信息的利用价值大大提高。同时,与农业相关的部门之间应该建立和完善交流沟通的机制,通过信息共享,优化农业信息系统,开发和整合农业信息资源。针对实际信息,农业部门提供必要的、实用的科技和信息指导,让农业信息能真正给农民带来实质上的收入。(四)重视农业信息网络人才的培养,进一步加强信息员队伍建设,提高农民的信息化水平进一步加强对农业信息网络人才重视程度,通过培养和教育一批农业信息网络人才,建立和完善农业信息网络。相关农业站需要定期普及网络知识,提高农民的网络运用水平,培养农民的信息意识和对信息的使用能力,让农业信息的队伍建设能够满足农业信息化建设的需求。农民信息技术的使用不仅需要自我的努力学习,还需要相关农业信息机构的技术培训,与农业相关的部门转变原有的思路,把农业信息队伍建设当做重要任务来完成,不能为了完成目标草草了事,这样既不能保证技术培训的教育质量,影响了农民的信息技术水平,又影响了农业信息化的广泛开展。 三、结语 解决“三农”问题,建设社会主义新农村,是我国现代化建设进程上的重要任务。从莆田的农业信息化建设来看,并不理想,信息化建设还存在较多的问题。所以,政府需要大力的推进农业信息化建设,使得农业信息化能够为新农村建设发挥出应有的作用。同时,农业信息化建设能够推动我国传统农业向现代农业的快速转变。
浅谈农业保险发展的问题及对策:区域特色农业保险业务发展现状及对策研究 摘要:特色农业保险是政策性农业保险的重要补充,有利于发挥农业保险“稳压器”和“助推器”的作用,对推进特色高效农业发展,促进农民增收、农业增效具有重要意义。作为传统农业大市,阜阳市农业资源丰富,区域特色显著,拥有大棚蔬菜、果蔬、畜禽、中药材等几大特色农产品产业,有效促进了农民增收。但特色农业投入多、价值高、风险大,频繁发生的自然灾害给特色农业带来了巨大损失,严重影响了特色农业的可持续发展,亟需农业保险加以保障。近年以来,阜阳市积极推动特色农业保险试点与推广拓展工作,成效突出,同时也存在特色特色农业保险需求满足度不高、覆盖面有待拓展、协作机制有待增强等问题,应从开展特色农险产品创新、建立多元化特色农险协作机制、营造特色农险发展环境等方面推动其健康发展。 关键词:特色农产品 特色农业保险 现状 对策 一、当前阜阳市特色农业保险开展情况 (一)辖区特色农业保险业务开展范围 2008年,安徽省人民政府下发《关于开展政策性农业保险试点工作的实施意见》,全面部署农业保险工作。2009年,安徽省人民政府办公厅下发《关于鼓励开展特色农产品保险试点指导意见的通知》,鼓励各地探索开展特色农业保险工作。2011年,安徽省财政厅下发《关于印发〈安徽省特色农产品保险财政补贴实施办法〉的通知》,正式出台特色农业保险相关财政配套补贴政策。2012年,阜阳市人民政府第一时间跟进出台《阜阳市2012年特色农业保险实施方案》,各县(市)区随之也相应制定了各自的实施方案,以积极推动特色农业保险业务在辖区的试点推广开展。按照该实施方案,辖区投保农业保险的几大类特色农业品种主要有:大棚蔬菜种植、能繁母羊养殖、中药材(桔梗)种植、大棚草莓种植、养猪(生猪)。各类特色农业保险主要是保障生产成本为主,不保障种养殖收益。 (二)特色农业保险的财政补贴模式 按照省政府有关通知精神,特色农产品保险试点工作遵循“政府引导、自主自愿、市场运作”原则,由保险机构自主经营、自负盈亏,不同于政策性农业保险那样由政府及保险机构联办,共担风险的模式。根据相关规定,特色农业保险保费分担模式是,省级财政补贴20%,县级财政补贴40%,市级财政以“以奖代补”形式进行补贴,参保农户承担40%。以能繁母羊的参保为例,每只保额是500元,保费是30元,则由省级财政承担6元,县级财政承担12元,其余12元保费由农民自筹。按照《安徽省特色农产品保险财政补助实施办法》,原则上农户保费负担比例不低于20%,财政保费补贴比例不高于80%。各类保险保费与保额标准因成本不同而有所差异,具体见表1。调查发现,种养殖企业和农户对当前的保费分担比例认同度较高,认为均在可承受范围之内。 (三)2013年上半年辖区特色农业保险承保情况 目前,阜阳市特色农业保险业务全部由“国元农业保险阜阳中心支公司”一家保险公司承办。调查显示,截至2013年6月底,国元农业保险公司共承保大棚蔬菜7800亩,大棚草莓5400亩,中药材(桔梗)60000亩,能繁母羊35000只,生猪9800头,共计保费收入1725万元,累计提供风险保障26565万元,为当地设施农业的健康发展提供了有力保障,有效提高了当地种养殖企业和农户发展农业生产、抵制自然灾害的能力。 二、特色农业保险推广中存在的几点问题 (一)部分特色农业保险需求尚未满足 目前,农业保险公司正在努力扩大农业保险覆盖面,因地制宜积极探索开发各类新式特色农业保险品种,特色农业保险需求满足度不断提高。但调查发现,当前仍存在部分农户的新型农业保险需求尚未满足,如鱼塘养殖保险、花卉苗木保险、薏米种植保险等新型保险产品有待开发推广。 (二)特色农业保险覆盖面有待拓展 调查发现,经过近几年农业保险业务的大力宣传和推广应用,辖区农户保险意识提升较快,主动投保意识增强,特别是特色农业保险主要是针对形成一定规模效应的设施农业,客户群体集中在种养殖大户和农业专业合作社,该类群体的灾害风险认识水平和风险防范警惕度均较高,对特色农业保险的认知度较高。由于处于试点起步阶段,当前特色农业保险的承保率和承保覆盖面仅在40%左右,与小麦种植、能繁母猪养殖保险90%以上的覆盖率尚有较大差距,辖区特色农业保险潜在市场有待挖掘。 (三)特色农业保险协作机制有待增强 由于辖区特色农产品种养殖产业尚处于起步发展阶段,农业生产主体经营资金不足、规模偏小、抗风险能力低的问题较为突出。仅有农业保险公司的扶持尚不能完全支持种养殖企业做大做强,特色农产品生产领域有待不同金融业态的合作推进,农业保险公司与银行、担保等不同金融业态的合作水平不足,特色农险与农业信贷等各项支农惠农政策结合度不够,银行信贷资金有待撬动与释放。 (四)定损和理赔服务效率有待提高 农业保险公司的定损和理赔服务规范要求“查勘到村、定损到户、理赔到户”,但实践中由于农业保险涉及千家万户,农户的文化水平和保险认知程度参差不齐,加上农业保险基层服务体系有待理顺,导致查勘定损到户难和理赔时效性慢等突出问题。 三、对策建议 (一)因地制宜开展特色农险产品创新 通过联合调研、分类指导等方式,鼓励保险机构以农业产业政策为导向,选择体现地方特色、具有产业规模、农户投保意愿强烈,对促进农业增效、农民增收、农村发展具有较大意义的农产品为保险对象,着力提高特色农险覆盖面。 (二)建立多元化特色农险协作机制 一方面,加强政保合作。针对特色农险政策依赖性高的特点,与地方政府合作推动特色农险发展。积极推动保险公司独立经营、为政府代办、与政府联办模式等多元化农险协作机制。另一方面,鼓励保险公司加强与银行、担保等金融机构的合作,将特色农险与农业信贷等各项支农惠农政策结合,推动银行信贷资金有效投放。 (三)营造特色农险发展环境 一方面,协调政府出台有利政策。针对各类新型特色农业保险需求,保险公司、保险监管机构等要加强与政府财政部门的沟通协作力度,及时出台各项保费补贴或奖励政策。另一方面,加大特色农险宣传引导力度。通过调研座谈、媒体报道等多种方式,向政府宣传特色农险的功能作用;推动保险公司开展下乡推介、上门承保理赔等多种服务,提高农户的保险意识。 浅谈农业保险发展的问题及对策:中国西部地区农业保险的发展现状、问题及对策研究 【摘要】近年来,中央连续以“一号文件”的形式强调农业保险的重要性。作为一种市场化的风险转移机制,农业保险在分散农业风险、提高农业综合生产能力、补偿农业损失等方面发挥着重要作用。不过,在我国西部地区,由于经济发展水平不高等原因,农业保险发展缓慢。本文在介绍西部地区农业保险发展现状的基础上,分析西部地区农业保险存在的问题及其原因,进而提出促进西部地区农业保险发展的相关建议。 【关键词】西部地区 农业保险 对策 一、我国西部地区农业保险的发展现状 随着对农业保险重视程度的提高,我国西部地区农业保险工作正在逐步开展,农业保险所发挥的保障作用日益显著。首先,随着中央政策性的加强,西部农业保险保费收入不断增长,但与保费收入相比,理赔支出增长更快。其次,农业保险投入加大,保险品种及范围不断增多扩大。近几年,西部地区农业保险的品种呈逐步扩大趋势,尤其是政策性的农业保险,新增的试点险种不断增多。再次,政策性农业保险有较大发展,补贴力度不断加强。各地纷纷出台政策性农业保险补贴方案,加大对农业保险的补贴力度,主要表现在两个方面:一是补贴资金支出加大;二是补贴险种增多。 二、我国西部地区农业保险发展的不足之处 (一)农业保险规模小 从保费收入比例来看,农业保险保费收入占承保公司总保费收入的比重很小;从险种上来看,除能繁母猪险等个别险种得到普遍推广,其余险种并未大范围普及;从农业保险机构角度来看,我国西部地区缺少专业性的农业保险机构,从事农业保险业务的保险公司偏少。 (二)同东中部地区相比差距大 由于西部地区基础薄弱,经济发展相对落后,再加上特殊的地理和人文各方面因素,使得西部地区的农业保险发展在许多方面与东中部都有很大差距。 三、影响我国西部地区农业保险发展的原因 (一)从政府等外部环境角度来看 1.相关扶植政策及法律法规的缺失。尽管中央政府连续以“一号文件”的形式鼓励各地方政府开展农业试点工作,但这只是在宏观上予以激励和指导,而有关保险品种、补贴力度、保费厘定等方面均未作出具体的规定。 2.缺乏系统的农业灾害管理体系。农业的减灾和补偿灾害损失是一项庞大的系统工程,涉及的部门包括农业、财政、民政、保监等。这不仅需要各部门之间的相互配合,更需要政府的统一协调。这就为农业保险承保理赔数据的整合和测算带来了一定的困难。 3.现行的农业保险组织体系不适合农业保险发展的需要。在我国西部地区现行的农业保险组织制度安排中,基本是由中国人民保险公司独家经营,并且在农村缺乏健全的组织体系相配合的情况下,经营性业务与政策性业务混为一体,不利于农业保险真正的自我发展。 (二)从保险公司的角度来看 1.承保主体供给不足。由于发展农业保险的经营成本高,因此保险公司基于经营目标的利润最大化原则,对开展农业保险的积极性不高。我国西部地区是灾害频发区,农业发展水平又有限。承保成本高,保费收入低,保险公司在涉农保险的利润少,有时甚至出现亏损,这就使得开办农业保险的主体缺失。 2.承保缺乏技术性,开展农业保险问题重重。这主要表现在:保费收取难、查勘定损难、保险理赔难。这主要是受到西部地区自然地理环境和农民生活方式以及农业生产特点的影响。我国西部地区地形复杂,农民收入水平不高,农险的保险标的点多面广,分散经营。这都在一定程度上限制保险承保技术的发挥,使其开展困难重重。 3.农业巨灾保险发展不充分,缺少完善的农业风险再转移市场。巨灾对我国西部地区农业生产经营造成的损失很大,并有逐步加重的趋势;另一方面,通过保险和救济实现的农业巨灾补偿水平却很低,而这主要是受到西部地区经济发展水平和政策的缺失的限制。 (三)从农户的需求角度来看 1.收入水平低是制约农户对农业保险需求不足的最主要原因。我国西部地区由于受历史、地理等因素的影响,农民的人均收入远低于全国水平。较低的收入水平使得农民对本身具有风险不确定的农业保险需求不大。这严重制约了农业保险的发展。 2.广大农民保险意识淡薄,对农业保险认识不足,对保险缺乏信任。西部地区地方政府财政资金缺乏,对农业保险的宣传力度不够。这使得农民对农业保险的认识不足。加之有些保险产品本身设计比较复杂,在承保、理赔等方面容易产生分歧和误解,这也间接导致农民对保险缺乏信心,进而不愿意投保。另外政府救济也在无形中减少了农民的参保意愿。 四、我国西部农业保险发展的政策建议 (一)健全相关农业保险的法律法规,加大中央和地方的扶植力度,建立政策性农业保险管理机构 制定专门适合西部地区农业保险的法律法规,用法律的形式明确各级政府和保险公司、农户个人在农业保险开展过程中应发挥的职能和作用。另外,中央和地方政府应该健全西部地区的财政补贴制度,资金支持应尽快到位,并且保证资金补贴每年都能够稳步增长,扩大保险补贴范围,充分调动参与主体的积极性。 (二)建立农业巨灾基金,发展农业巨灾保险 我国西部地区连年来自然灾害频发,农业灾害带来的损失不断上升,这不仅使农民无以维持生计,就连缺乏巨灾风险转移机制的保险机构也无以承担损失重负。事实上,我国西部地区的农业巨灾保险的需求是逐年上升的,其需求量远远大于其供给量,特别是在一些农产品的龙头企业和养殖大户中需求很大。由于巨灾保险在我国发展也是刚刚起步,因此在西部地区发展农业巨灾保险就更离不开政府的支持,包括相关法律法规的制定,财政补贴及免税政策的扶持等。 (三)增加农业保险供给主体,形成多元化农业保险模式,提高农业保险的经营效率 由于我国西部地区在经济条件、市场条件、管理条件等方面尚不成熟,应发展多元化的农业保险发展模式。首先,我国西部地区各省应加强政府主办的专业性农业保险公司的设立,并且在县乡以农业保险合作社为主。其次,西部地区应放宽投资保险领域的各市场主体的准入,尤其是鼓励国内外战略投资者投资农业保险市场,扩大农业保险市场的竞争,提高市场效率。 (四)加强农业保险知识的宣传,提高农民的保险意识 要解决农业保险市场的有效需求不足的问题,首先要解决的就是农户对保险知识的匮乏问题。要对不同的潜在投保主体采取不同的宣传策略。应重点宣传农业保险在应对自然灾害、意外事故等方面的作用,使农户真正明白参与农业保险是一种互助合作、自我救助的有效途径。 浅谈农业保险发展的问题及对策:我国农业保险发展现状及应对措施 摘 要:《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发〔2006〕23号)文件出台了很多建设社会主义新农村的优惠政策。山东省政府多次下发扩大政策性农业保险试点工作的意见,用以指导农业保险工作的发展。在新形势下,大力开展农业保险,需要各级政府进一步加强领导,创造良好的发展环境;围绕社会主义新农村建设精心部署和组织;坚持先试点、总结经验、逐步推广的原则,完善农业支持保险体系。 关键词:农业保险;发展;现状;措施 一、我国农业保险发展现状概述 2006年6月15日,《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发[2006]23号)文件的颁布,特别是2007年中央一号文件的下发,出台了很多建设社会主义新农村的优惠政策,对农村、农民、农业的安全生产和保障问题,引起全国人民的关注,得到了财政部的高度重视。2007年,中央财政首次列支21.5亿元预算额度,在吉林、内蒙古、新疆、江苏、四川、湖南6个省份开展了大豆、玉米、小麦、水稻、棉花种植业保险保费补贴的试点。在全国启动了能繁母猪保险工作,中国保监会确定由中国人保、中华联合和安华农险三家公司参与试点。2007年5月28日,三家试点公司共同与中国再保险集团公司签订了《政策性农业再保险框架协议》,建立了赔付超额分保机制,即当农险赔付率超过100%时,由中国再保险集团公司按一定比例分担赔款,在全球市场分散巨灾风险,确保政策性农险试点工作的稳步推进。 截至2011年底,全国已有22家财产保险公司经营农业保险,保险保费收入达173.8亿元,同比增长28.01%,为1.69亿户次农户提供风险保障6523亿元,承保主要粮油棉作物7.87亿亩,占全国播种面积的33%。 二、山东省农业保险发展现状概述 山东是一个农业大省,农业增加值多年来居全国第 一位;主要农产品产量,粮食、棉花占全国第二位,蔬菜、水果、花生、水产品总产量居全国第一位,农业出口创汇占全国的四分之一。农险业务2007年前一直由山东人保公司独家开办,险种多时达30多个。农险发展1982-1995年为国家政策扶持阶段,即政府推动、农民互助、保险服务的经营模式。农险由小到大,获得较快发展,1989年全省近6000万亩小麦承保面积曾达到70%以上;1996年-2005年为商业化运作阶段。由于风险大、赔付率高、承保难度加大,经营规模急剧下滑,年保费从1994年的4600万元,下滑到2005年630万元。 2006年11月3日,山东省政府办公厅下发了《关于开展政策性农业保险试点工作的通知》,决定在部分县(市)开展政策性农业保险试点工作,由人保公司具体经办,首批试点单位是章丘、寿光、临清市。由省和试点市、县(市)三级财政安排扶持资金,对参保农户进行保费补贴。对奶牛、蔬菜大棚保险保费补贴比例为40%;对小麦、玉米保险保费补贴比例为50%。保费补贴资金,由省和试点市、县(市)三级财政按3:3:4比例分摊。核算办法以人保公司试点县(市)支公司为单位实行单独核算,管理费用按照试点险种保费收入20%计提,试点经营产生的利润,年底全部转入县级农业风险准备金账户。对试点业务的灾后赔付,实行全省统筹、最高赔付总额以当年全部保费收入的3倍为限。当年3个试点县(市)共实现签单保费698万元,试点工作取得初步成效。 2007年9月24日,山东省政府办公厅又下发《关于进一步扩大全省政策性农业保险试点工作的意见》,根据省政府部署,2007年将试点范围扩大到全省25个县(市、区)。其中,省政府确定了20个试点县(市、区),青岛市确定5个县(市、区)。承保公司新增加了中华联合,承担3个县(市、区)的试点,其它试点县(市、区)由人保公司承担。保费补贴标准按照种植业险补贴50%、养殖业险补贴40%比例实施。 2008年6月23日,山东省政府办公厅再次下发《关于进一步做好全省政策性农业保险试点工作的通知》,决定在前期试点基础上,全省新增35个试点县(市、区),承保公司除人保公司、中华联合外,新增加安华农险和太平洋财险,每个试点县(市、区)确定由一家保险公司负责承保所有农业险。新增试点县(市、区)人保公司承担18个、中华联合10个、安华农险4个、太平洋保险公司3个,对小麦、玉米、棉花保险的保费按照80%的比例给予补贴,其余的20%由农户自担。补贴资金由中央、省、市、试点县(市、区)的财政部门按比例分摊。省级财政按照保险业务开展情况,对承保公司给予适当的管理费补贴。承保公司按照市场化原则,自主经营,自负盈亏。在正常年景,承保公司按照保险合同履行赔付责任,出现农业巨灾损失时,报经省政府同意,赔付总额实行3倍封顶。 三、山东省农业保险发展存在的问题及成因 (一)法律不完善 我国农业保险体系缺乏立法支持,至今尚无完整的行政法律法规,对农业保险运作及国家扶持政策未做出明确规定。《农业法》规定“农业保险必须自愿加入,任何人不得强制”。《保险法》只提到 “国家支持发展为农业生产服务的保险事业,农业保险由法律、行政法规另行规定”。现政策性农业保险业务单独建账、独立核算,经营费用偏高,导致部分保险公司展业积极性不高,影响了业务的深入全面发展。 (二)业务风险大、责任范围难界定 农业受自然灾害影响较大,如洪涝、干旱、风雹灾害,在时间上具有不确定性,空间上具有地域性,范围上具有普遍性和伴发性,而且每年都在一定范围内连续发生,其损失是巨大的、不可挽回的,农民难以自救,赔付率很高。 (三)参保意识较弱 农民对农业保险的意义认识不足,对保险知识缺乏必要的了解,存在侥幸心理,没有认识到投保是转嫁风险、维护自身利益的有效途径,误认为买保险是加重负担。 (四)农险结构不完善 与其他商业险种相比,农业保险具有“低保额、低收入、低保障和高风险、高成本、高赔付”的特点。保险公司对农业保险险种、规模控制严格,保险条款不尽合理,操作过于复杂,赔付金额偏低。 (五)承保、理赔督导不到位 有的公司未按政府指定的试办区域办理业务, 承保面不足,或超过规定的承保范围,或在收费上擅自作出违规承诺;有的保险公司在出险后没有按保险条款的规定来处理赔案,而是采用传统的商业思维方式去处理,惜赔和乱赔现象时有发生。 四、新形势下农业保险工作的总体思路 2006年,《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(国发[2006] 23号)文件中指出:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是市场经济条件下风险管理的基本手段,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。大力发展农业保险,对于落实科学发展观,促进经济又好又快发展和建设社会主义和谐社会具有重要意义。 (一)加强组织领导,为农业保险发展创造良好环境。农业保险政策性、社会性强,市场化程度高,是一项复杂的统工程。要将农业保险纳入各级政府经济社会发展规划统筹考虑,建议各级政府要紧密结合本地区实际,统筹规划农业保险的发展,明确工作思路,落实工作措施,加强工作指导。按照科学发展观的要求,统筹规划农业保险发展与经济社会发展,提高农业保险在地方经济社会发展中的参与度;统筹规划农业保险发展与金融其他行业发展,发挥保险业对完善金融服务体系的重要作用;统筹规划商业保险和政策性保险发展,在大力发展各类商业保险的同时,积极引入市场机制开展好政策性农业保险,提高社会管理和公共服务水平。 (二)各级政府要认真贯彻国家和省政府对农业保险工作的部署,明确管理部门,积极探索建立保险管理工作机制,切实加强对农业保险发展的协调、指导和服务。围绕农业保险改革发展,落实国家有关要求,研究制定配套政策和措施,推动保险业改革创新。 (三)各级各部门的领导要加强农业保险知识的学习,提高运用保险手段促进农村经济社会发展的能力,通过灵活多样的形式,加强对农业保险的宣传教育,切实增强农民保险意识,引导农民认识保险、了解保险、参与保险。新闻媒体要发挥正面宣传引导作用,大力宣传保险业改革发展的丰富实践和最新成果,为农业保险发展创造良好的舆论环境。 (四)围绕支持社会主义新农村建设,抓好“三农”保险。保险作为现代服务业,在谋求自身发展,追求经营效益的同时,应当承担起服务“三农”的社会责任。农业保险可采用政府推动、政策扶持、商业运作、以险养险的运营方式,承保种植业和养殖业的风险以及农户的家庭财产保险、健康保险、意外伤害保险等涉农保险;保险公司应主动、广泛地参与“新农合”的管理,针对农民的不同需求,开发“物美价廉”的保险产品;协调有关政策,积极试办和参与企业年金保险业务;深入到乡镇、村庄和学校,解决服务网点不足的问题,逐步建立和完善多层次的农村保障制度,为构建和谐社会、加快社会主义新农村建设做出更大的贡献。 (五)坚持先行试点,总结经验,逐步推广的原则。 1、明确研制、试办、开发农业新险种必须遵循的六个条件:(1)深入调查研究,多方掌握第一手资料;(2)正确选择试点的种植业、养殖业险种;(3)从实际出发,确定保险责任范围;(4)认真测算风险程度,准确设计条款,合理拟订费率;(5)因地制宜,灵活运用承保方式和费用;(6)借鉴国内外或其它险种开办时的经验教训,扎扎实实地开展工作。 2、遵照边试点、边总结、边完善、边推进的方式。首先应选择那些经济实力雄厚,农民保险意识强的市县区先行试点。锁定以建设社会主义新农村为中心,兼顾企业效益和社会效益,不盲目铺摊子,一步一脚印,一步一深入,一步一产出,逐步推开,尽量减少和避免试点期间的失误和损失。 3、抓好信息反馈。保险公司在与农民签订信用合同后,不是放任不管,而是抱着对农民兄弟负责、对保险公司负责、对社会负责的精神,为农民当好参谋和助手。从多种渠道索取与农业经济发展相关的信息,促使农业保险产品质量的不断提升,确保农村保险业务质量的长足发展。 (六)扶持农业保险发展,完善农业支持保险体系。保险业要服务于政府统筹城乡就业,加快农业劳动力战略转移,促进传统农业向现代化农业的转变,推进和加强农村保险营销服务部的建设,发挥中心乡镇的聚集效应和辐射带动作用,积极开拓农村保险市场;严格按照省、市政府指定的试办区域、开办的险种业务、规定的保险费率、实施的优惠政策进行组织,依据保险合同不惜赔、不拖赔、不乱赔,不断提升服务技能;各种政策补贴、管理费用必须及时、全额到位,为农业保险的顺利实施提供制度保障;对在重大自然灾害事故面前,减少农村经济损失做出重大贡献的乡镇政府主要负责人给予一定奖励;结合农村政策和农村经济发展的需求,以政策扶植为引导,大胆尝试开发养殖业、种植业和农村主要经济作物新险种,扩大农业保险产品的覆盖面,通过保险经济手段健全农业支持保险体系。 浅谈农业保险发展的问题及对策:广西农业保险发展现状分析与思考 [摘 要] 近年来,金融问题成为社会各界关注的焦点,而农业保险作为金融领域的软肋,其价值长久以来被社会各界所忽略,在我国政策性农业保险试点蓬勃开展的今天,广西农业保险的发展仍滞后于全国,因此,广西农业保险的发展现状非常值得探究。文章通过运用数据分析方法对广西农业保险发展中农业风险的自然风险、经济风险进行分析,对农业保险供给与需求、农业保险缺乏巨灾风险分散机制等问题进行探讨,并在此基础上,从保险机构、农民、政府等农业保险主体的角度,提出对策和建议,以期促进广西农业保险的改革与发展。 [关键词] 农业保险;农业风险;巨灾风险分散机制;再保险;广西 一、广西农业风险现状 (一)自然风险 自然风险是指由于来自自然界的某些突发事件(随机事件)给经济造成损失的可能性[1](P184)。自然风险具有破坏性、不可预测性、地域性、内部差异性、季节性、多重性等特点,因而给农业生产带来了风险。广西是自然灾害多发、重发省区,主要自然灾害有干旱、洪涝、台风、海洋风暴潮、低温冰雪、雷电、冰雹、地震、崩塌滑坡、泥石流、地面塌陷、森林火灾及农林有害生物灾害等。据中国统计年鉴数据显示:2010年广西农作物受灾面积合计1664.5千公顷,旱灾面积1079.3千公顷,洪涝、山体滑坡和泥石流面积466.5千公顷,风雹灾害面积17.5千公顷,台风灾害面积87.5千公顷,低温冷冻和雪灾面积13.7千公顷,人口受灾2560.7(万人次),直接经济损失108.7(亿元)。根据广西民政厅的统计预测分析,近年来,受全球气候变暖的影响,广西自然灾害处于频发期,发生的规律性在弱化,不确定性在增加,衍生次生灾害突发性和危害性在增强,灾害造成的损失越来越大,广西农业的自然风险有日趋增强的趋势。 (二)经济风险 农产品走向市场参与市场竞争,就必然存在着经济风险。农业的经济风险一般是指在农业生产和农产品销售过程中,由于市场供求失衡、农产品价格的波动、经济贸易条件等因素变化、资本市场态势变化等方面的影响,或者由于经营管理不善、信息不对称、市场前景预测偏差等,导致农户经济上遭受损失的风险[2](P5~36)。广西农业生产具有周期长、季节性的特点,并且农产品供给弹性小,需求又缺乏弹性,广西的小农经济特征明显,分散的农户无法快速掌握市场信息,应对市场变化的能力弱,农民在市场竞争当中往往处于劣势地位,因此农民在市场上缺乏竞争能力,易遭受农业经济风险。2009年10月,由于北方暴雪和南方寒潮的提前到来,致使交通不畅,采购商减少,市场需求萎缩,销区大量库存积压,造成广西香蕉严重滞销,对蕉农造成了巨大的经济损失。 二、广西农业保险现状 (一)广西农业保险经营机构现状 1.农业保险机构情况 据《2010年广西壮族自治区金融稳定报告》显示,2010年广西保险市场共有省级保险主体27家,保险分支机构1990多家,专业保险中介机构73家,保险从业人员6.25万人。其中,农业保险的供给主体仅为4家,而对于广西1000多个县乡镇而言,只有不到约400个乡镇设有保险分支机构,大部分乡镇没有任何保险服务机构。就广西日益增长的农业保险需求而言,农业保险机构的供给是严重不足的。 2.农业保险业务情况 (1)保费收入与保险赔款 从2004年全国实行政策性农业保险试点开始,广西农业保险保费收入呈逐年增长的态势。财产保险公司农业保险保费收入从2004年的410万元增长到了2010年的7454.34万元,保费收入增长了18.18倍之多,但与同年广西2720.99亿元 的农业生产总值相比,农业保险保费收入仅占生产总值的0.27%,广西农业保险的实际购买率极低;财产保险公司农业保险赔款支出从2004年的247万元增加到了7148.016万元,保险赔付率则从60.24%上升到了95.89%,与2010年全国农业保险74.21%赔付率相比,广西农业保险呈现了赔付率高的特点。2001~2010年广西农业保险保费收入与保险赔款支出情况见表1: (2)保险品种 目前,广西农业保险分为种植业、养殖业、林业三大类,农业保险品种的设置以广西各地市支柱农业和特色农业为依托开设,但品种覆盖面较窄。例如,保险公司针对广西部分县份“一县一品”优势农业的特点,推出香蕉保险、芒果保险、柑橘保险等产品。据广西保监局统计资料显示,2009年至2011年间,农业保险累计为广西农业提供风险保障金额175亿元,保障范围覆盖广西主要支柱及特色农业,包括能繁母猪、奶牛、鸡等养殖业,甘蔗、香蕉、芒果、柑橘等种植业,以及森林。 (二)广西农民对农业保险需求现状 一方面,广西洪涝、台风等自然灾害给农业生产带来巨大损失,农民潜在的风险转嫁需求十分强烈。另一方面,作为农业大省,广西的农业经济在快速发展,据《2011年广西国民经济和社会发展统计公报》显示,2011年广西第一产业增加值2047.30亿元,增长4.8%;全年农村居民人均纯收入5231元,比上年增长15.1%;农村居民人均纯收入中位数为4754元,增长10.7%①。随着广西农业生产总值在不断提高,农民人均纯收入在不断增加,并且广西作为自然灾害高发区,农民对农业保险的潜在需求在不断提高。但由于广西农民实际支付能力低下、缺乏保险知识、保险意识薄弱、农户的侥幸心理、对保险收入的预期不足等因素的影响,农民对农业保险的潜在保险需求难以转变成现实需求。 (三)政府对农业保险的支持情况 在国家层面上,近几年来国家从政策文件和财政支持上加大对农业保险的支持力度:国务院自2004年起的9个中央一号文件均涉及农业保险发展问题;保监会从2004年政策性保险试点开始就下发对农业保险发展的指导意见,指导全国各试点地区发展政策性农业保险;财政部则对各试点地区的政策性农业保险提供资金补贴,以扶持农业保险的发展。而广西从2006年首次开展政策性农业保险试点以来就按照中央政府对政策性农业保险试点的要求对政策性保险的实施提供相应的配套资金支持和相应的保障措施。以2006年柳州市柳江县甘蔗火灾保险为例,该甘蔗火灾险是由保险公司承担火灾造成蔗农的经济损失。保险方式采用区、市、县三级财政支持,蔗农自愿参加,全县统保的方式。保险费支付采用政府补贴60%,蔗农采取自愿参保方式承担40%的方式。即使蔗农不参加自愿保险,也可以获得政府补贴60%的赔偿,确保蔗农的基本利益。 三、广西农业保险存在的问题及原因分析 (一)农业保险供给主体缺乏 截至2010年底,广西农业保险的供给主体仅为4家,保险供给主体严重缺乏。相比较城市保险业务较高的承保利润而言,由于农业保险高风险、高成本、高赔付率等特性,难以给保险公司带来预期的利润甚至还可能造成损失,致使追求利润最大化的商业保险公司在发展农业保险业务中积极性不强。其次,农民的经济承受能力和保险意识不强抑制了农业保险供给主体的增长。广西属于经济欠发达地区,农民人均收入水平普遍较低,2011年广西农民人均纯收入仅为5231元,农民可支配资金并不宽裕,对农险的低实际购买导致保险公司业务开展的难度大,从而抑制了农业保险主体数量的增长。目前广西政策性农业保险尚处于个别险种的试点阶段,除了政策性险种有中央财政和地方各级财政的补贴而得以快速发展之外,保险公司对其他险种的农业保险项目的发展不积极。 (二)农民收入水平低,保险意识淡薄 我国长期实行的是发生自然灾害损失时由中央财政直接拨款救济灾民的制度,养成了农民一遇灾害就坐等救济的依赖心理,缺乏主动防范和规避风险的意识;并且农民受传统观念的束缚,侥幸思想根深蒂固,保险意识淡薄,缺乏投保的积极性。另一方面,由于广西“八山一水一分田”的地理特点和家庭联产承包体制的实施,导致农业生产超小规模、分散化经营的存在。狭小的经营规模使农民产生较低的预期收益,客观上造成了农户不愿付出现实的保险成本去化解农业经营中的风险。 (三)缺乏巨灾风险分散机制 农业生产易受巨灾风险事故的袭击,大面积旱灾、水灾在广西各地的发生频率都很高,但巨灾风险分散机制尚未健全。2008年,广西遭受严重冰冻灾害直接经济损失216亿元,但赔付金额仅约3亿元,损失补偿率仅1.4%左右[3]。目前,政府对巨灾风险造成的保险损失缺乏相应的支持政策,而再保险公司考虑到农业保险的高赔付率,对提供农业保险巨灾风险的再保险业务非常谨慎。同时,经营农业保险的保险公司无法单独承担这一巨灾风险带来的损失,基于自身利益的考虑,商业保险公司必然在亏损压力下选择抑制保险供给。在国家还没有建立巨灾风险基金,各保险机构实力不足以独自承担风险的条件下,再保险问题严重制约了农业保险的发展。 (四)缺乏专业的保险人才 据《中国金融年鉴》统计资料显示,截至2009年末,广西共有保险从业人员6.5万人,全国排名第18,占全国保险从业人员的2.17%,广西保险从业人员极其匮乏,而在发展严重滞后的农业保险领域,专业的农业保险从业人员更是少之又少。农业保险经营的地域分散性要求部分农业保险人才到广大农村去工作,一般而言保险人才都愿意选择在城市工作,近几年广西保险机构快速增加,人才培养速度远滞后于业务发展,人才匮乏问题日益凸显,成为制约广西保险业发展的瓶颈。 (五)政府职能缺失 亚当·斯密在界定政府职能时认为:凡是利润能够偿其费用的活动都应交给市场,政府没有必要插手;凡利润不能偿其费用且社会必需的事业,才由政府出面兴办。无论是农业保险比较成功的发达地区,还是经济欠发达地区,或是就广西农业保险的具体经营情况来讲,在农业保险市场上,由于农业保险市场信息的不对称性,产品的准公共物品性以及农业风险自身的系统性,农业保险都是利润不能偿其费用的事业,如果没有政府扶持,很难供给[4]。当前广西各级政府在促进农业保险发展上的力度较弱,对农业保险的发展态度不积极,造成了职能的缺失,制约了广西农业保险的发展。 四、广西农业保险发展的政策建议 (一)加快广西农业保险供给主体建设 在国务院将进一步加大对农业和新粮食生产的政策支持力度和积极推动政策性农业保险试点的历史机遇下,广西各级政府应积极鼓励和扶持保险公司对农业保险领域的建设,加大对农业保险资金的投入力度,更新发展农业保险的观念,完善农业保险供给体系,积极拓展农业保险市场,加强农业保险网点建设,开发农民急需和有效益的农业保险产品,改善农业保险供给环境,激发和满足农民对农业保险的需求。 (二)建立巨灾保险体系 一方面,要建立农业再保险体系。在中央财政的支持下,尽快建立以中国再保险集团为主导、商业再保险为补充的多层次农业保险再保险体系。从事农业保险的保险公司可以向其购买比例再保险或超赔再保险等多种形式的再保险,国家可以对保险机构购买农业保险再保险给予适当的再保险费补贴,对农业保险再保险机构给予适当的税收优惠。另一方面,要建立风险准备金制度。整合部分农业直接补贴资金、农业灾害救济金、财政专项支农资金等,形成农业保险总准备金或风险基金,在尽可能大的范围内调剂使用,以备大灾之需。 (三)加强保险宣传,提高参保意识 农业保险作为一种重要的风险损失补偿方式,已经逐步为独立经营的广大农户所认识和接受。但是,在广西部分经济欠发达地区,农民对农业保险知之甚少,对农业保险的作用还心存疑惑,农民的保险意识非常淡薄。因此,国家和保险机构应采取多种形式加大农业保险宣传,使其认识到保险是稳定生活、恢复生产、保障经济有效的风险管理手段,增强农户的风险防范和转移意识,促使自觉地参加保险。 (四)建立农业保险人才储备体系 随着试点工作的逐步深入开展,通过招收吸纳专业人才和定期举办农业保险人才培训等方式,提高农业保险领域工作队伍的专业知识和水平。加快培养灾害评估队伍,建立灾害评估职业资格认证制度。还要继续组织有关专家学者积极开展农业风险相关研究工作,探索适合中国特色的农业风险管理体制。 (五)完善政府职能,保障农业保险发展 由于农业保险准公共产品的特性,农业保险的发展与政府的扶持密切相关,明确政府在发展农业保险中的作用和地位相当必要。因此,各级政府在政策上应给予保险公司发展农业保险业务的提供良好的政策环境和金融环境,以及给予购买农业保险的农民提供必要的补助,为化解广西农业保险的问题提供外部动力;保监局应加大对基层保险机构的监管力度,严厉打击违法违规行为,维护公平有序的市场竞争环境,促进保险业法制化、制度化、规范化发展。 浅谈农业保险发展的问题及对策:我国农业保险发展现状带来的思考 摘要:农业保险对于农业大国来说,是农业风险分散的重要工具。本文通过我国农业保险发展历史回顾,对我国农业保险发展现状进行思考和研究,指出农业保险立法、强化农业保险认识等应成为我国农业保险发展的路径选择,是农业保险可持续发展的出路。 关键词:农业保险 发展历史 现状分析 保险立法 我国历史以来都是农业大国,农村经济在各种经济成分中占比较重。然而我国又是世界范围内遭受自然灾害最多、造成灾害损失比较严重的国家之一,因而研究如何转移农业生产中的风险,保护广大农民的生命财产和经济利益不受损失显得尤为重要。 农业保险是指种植行业、养殖行业在生产、抚育、成长中可能遭受的自然灾害、意外事故等造成的经济损失给予经济补偿的一种。保险公司通过保险的形式,将保费进行集中,在事故发生后,补偿给受损单位或个人,以防生产链的断裂造成连锁损失,使得农业生产的顺利进行。” 我国的农业保险始于1950年,曾一度中断,直到上世纪80年代初才逐渐开始恢复。自1982年起,中国人民保险公司在各地的分公司开始了种植业和养殖业保险的试办,1986年,新疆建设兵团农牧业保险公司开始开展农业保险。在这之后,多种保险形式纷纷出现,掀起了各地的农业保险的热潮。之后,由于农业保险保费收入不稳定,农业保险呈现萎缩的趋势。21世纪以来,中央也逐渐开始重视起“三农”问题,使农业保险制度逐步成为社会热点话题之一。 近30年来,我国的农业保险在困境中蹒跚前进,也取得了一定的成绩,主要表现在险种的不断丰富,保险范围的不断扩大,保险收入的大幅增长等。2009年7月20日,时任中国保险监督委员会主席吴定富在半年保险监管工作会议上的讲话中指出,稳步推进政策性农业保险发展,积极发展农村小额保险。仅2009年上半年,农业保险承保各类农作物3.5亿亩,参保农户6152万户次,承担种植业、养殖业风险责任金额1436.5亿元,累计赔付34.1亿元。 但是,我们也应该清醒的认识到我国的农业保险发展水平还处于地下水平,发展也是极不稳定的,承保范围相对而言较小,市场份额也不大,险种同市场需求也是不相适应的。农业保险如此现状,引人深思。我们知道,农业生产的巨大风险,较高的保险赔偿率以及较高的赔偿率必然导致农业保险的保费高于农民的心理预期,使得更多的农民买不起保险,不愿意购买保险,因此我国的农业保险一直俳徊于日益萎缩的怪圈,农业保险的发展幅度和发展速度远远低于经济发展的要求。 调查发现,我国农业保险法律缺失,农业保险法几近空白,我国现行的《保险法》对农业保险尚未涉及,只有《农业法》对农业保险有所涉及,其中第16条清楚地界定了“农业保险应按政策性保险来实施,国家鼓励和支持建立互助合作性保险组织,鼓励商业性保险公司开展农业保险业务,但对业务的建立和开展方式并没有明确的法律规定。”我国政府对农业保险缺乏应有的重视,加之农民参保意识淡薄、农民收入水平低、农业的小规模分散经营模式、农业保险赔付率高、农业保险市场供给主体数量少等因素,导致农业保险在我国推行发展缓慢。 我国要想使农业保险得以健康发展,使其在减轻农业灾害损失、保持农村稳定等作用得以发挥,应让政府发挥其主导作用,可以采取强制性的措施用以加强对农业保险的支持。此外,国家应注重农业保险的立法问题,用明文法律形式来明确农业保险的地位、性质和作用以及政府在农业保险发展中应履行的职能,来提高农民的保险意识。另一方面,我们要通过宣传,加强群众对农业保险的认识,让农民了解农业保险,懂得投保、索赔、防灾防损常识,提高其投保积极性。考虑到农业本身的特殊性质,农业保险的开展方式不能等同于一些常规保险,应当建立多层次的保险体系与风险分担方式,还应加入政府与市场的共同参与和风险防范。农业是一种产业部门,但也是典型的公共部门,需要有一个以政府为主导的、共同来分散、转移和分担风险的系统来作保障。政府要鼓励农业技术创新,直接或间接增加农民收入,使更多的农民有经济能力参与农业保险。我国还应建立经营主体多元化的农业保险经营体系,对近几年的农业保险试点情况进行总结,因地制宜的建设农业保险制度模式。同时,国家还可以对农业保险给予金融及再保险的支持,农业保险的保险人因巨大自然灾害造成的损失,可通过再保险方式进行摊回。 我国现阶段开展农业保险主要依托于当地政府,只有根据当地的经济发展水平、农业生产水平、自然灾害特点,来制定相适应的农业保险政策,才能满足当地最广大农民的需求,才能使农业保险不断发展壮大。伴随着社会主义新农村建设的进一步深入,我国的农业保险事业也一定会蓬勃发展。
中小企业营销管理论文:中小企业的营销管理问题研究 摘 要 我国中小企业的营销管理水平一直以来都处于比较落后的阶段,无论是营销观念还是相关的手段,都难以达到更高的层次。中小企业营销管理存在营销理念不尽科学、营销手段缺乏创新、营销战略缺少理性、营销人才供应短缺等问题。针对一系列的问题,本文从营销的文化、管理、发展等方面进行改进,为中小型企业的营销管理找到正确的发展方向。 关键词 中小企业 营销管理 问题 发展 对策 目前,我国中小型企业的数量上升,已经成为国民经济发展中不可忽略的一股力量,而现在,市场上的竞争也越发的激烈,中小企业在营销管理等方面做得不尽人意。怎样才能令中小企业更好的做好营销管理已经成为不可回避的问题。笔者将结合自身的工作经验和对相关资料的借鉴,就目前中小企业发展的情况,对中小企业在营销管理方面存在的问题进行分析,并探寻其解决方法。 一、中小企业的营销管理 营销管理,是企业发展的关键所在,其中营销策略占据着举足轻重的地位。它是一个创造性的思维过程。中小型企业想要做好市场营销,必须遵循营销活动的客观规律。所谓的营销策略就是指企业为了提高销售份额,占据更大的市场,在对市场和受众进行调查分析以后,根据分析结果所做出的促销活动策划,而营销管理则是对整个营销过程进行监督管理。 二、目前中小型企业的营销管理中所存在的问题 中小企业在国家政策的扶持下,如雨后春笋般茁壮成长起来。在其发展的过程中,制约其发展步伐的关键因素就是营销管理。营销策略是否合理有效,直接关系到中小企业能否稳健的发展。下面简要分析一下目前我国中小企业的营销管理中所存在的一些问题。 1、营销手段落后。虽然一些中小企业能够鞭策自己,让营销手段与时俱进,但是大多数中小企业的信息获取渠道比较狭小,在加上其对市场需求把握不够准确和对市场营销片面的认识,导致其将市场营销看成简单的推销,以至于营销手段落后。另外,一些中小企业对现代化的设备,如互联网等不够重视,不能很好的利用,令其信息收集比较困难和片面。 2、尚未树立科学营销的理念。科学营销理念,是保证中小企业在激烈的市场竞争中不被淘汰有利盾牌。虽然许多中小企业已经逐步培养自身的市场意识和品牌意识,但是,在落实过程中却无法将其与具有战略意义的营销理念很好的结合。无论是中小企业还是大企业,其企业文化都是至关重要的,想要在市场竞争中占有一席之地,就需要企业树立科学的营销理念,做好文化营销。 3、营销创新动力不够。中小企业多以劳动密集型生产为主,其技术和资本的含量都比较低,利润主要从加工费上面获取。这样的发展模式就促使越来越多的人加入到中小企业的投资中来,从而使市场上出现供过于求的现象,进而使各个企业之间开始展开价格战。在这样的竞争中,归根结底还是低水平的重复生产惹的祸,多数中小企业不愿意在营销创新方面投入人力、物力和财力。这样就导致了价格战日复一日年复一年的不断上演,而企业得不到发展,甚至被摧毁。 4、营销战略不尽人意。中小企业想要得到更大的发展空间,在面对市场之时,不仅要具有随机应变的能力,更要具有理性的营销战略指导,发挥其与众不同的优势,生产别具一格的产品,走“降低成本,增加产量”的道路。目前,一些中小企业不够重视理性营销,再加上其信息面较窄,致使营销渠道单一,制约了企业发展。 5、营销人才缺乏。企业之间的竞争,归根结底就是人才的竞争,营销人才对于中小企业的营销来讲至关重要。目前,多数中小企业都处于缺乏营销人才的困境之中。出现这种情况的原因主要在与企业中没有形成一套有效的招揽人才、培养人才的机制。 三、解决中小企业营销管理问题的策略 解决中小企业营销管理问题,可以通过以下几个方面入手: 1、丰富营销手段。不仅要注重市场营销,加强较强市场营销的力度,与此同时还要做好网络营销的计划和策略,注重企业网站建设。 2、树立科学营销管理理念。在中小企业中监理科学的营销管理体系,主要是要制定合理的营销人员分配及管理制度。制定合理的营销人员分配可从以下两方面进行,首先是考核体系从单一变为多维,不仅看销售额,还要同时关注回款率、销售增长率、市场占有率等。第二则是监理有激励意味的薪金和培训,让员工在工作的过程中不断提高。对销售人员的管理则要通过建立行政管理制度、业务管理制度和行动管理制度等来规范员工的业务流程、个人行为和工作时间。企业可实行例会制度,探讨问题,鼓励员工,让员工得到认同感和归属感。 3、培养创新的营销文化。要做到这一点,企业就必须树立科学合理的价值观,因为这不仅是企业的立足点,更是企业内员工们的精神动力。在创新营销文化建设的同时,培养适合其发展的价值观,并要让企业内的员工明白自己工作的意义,进而形成一种凝聚力,让员工与企业同呼吸共命运。培养创新的销售文化还有利于规范销售人员的行为,为中小企业的发展增添一道保护屏障。 4、正确的选择发展战略。发展战略要依据企业的具体情况来制定,但是一般都是要从企业的产品、价格、渠道以及促销等方面来确定的。值得一提的是促销活动,适当的促销可以让中小企业更加深入人心,从而是产品得到消费者的认同,增强自己的竞争优势。 5、培养优秀的营销团队。“众人拾柴火焰高”,一个有效的营销团队不仅可以令企业稳步发展,还能够在发展中补查缺漏,不断提升。对于人才的招聘,不仅要放眼人才市场,还要与各大高校、培训机构等加强联系,不仅让其为企业输送优秀的人才,还要请资深的营销专家定期为企业中的营销人员培训,提高员工技能和素质。 四、小结 中小企业虽发展迅速,但是其营销管理环节不可避免地存在一些问题,企业要正视上述问题,并及时解决,以确保中小企业在面对竞争和挑战之时能够迅速做出反应并积极应对。 (作者单位:苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班) 中小企业营销管理论文:纯佣金制度在中小企业营销管理实践创新中的难点和对策 摘要:本文以江苏TY公司咨询实施案例聚焦探讨纯佣金制度在中小企业营销管理实践创新中的难点和对策,具体从现有销售人员、新销售人员、规范管理、量化考核和员工忠诚度等几个方面提出相应的解决方法。 关键词:纯佣金制度 中小企业 营销管理 实践创新 1 纯佣金制度与江苏TY公司实施背景 纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)的一定比例进行提成,作为销售报酬,除此之外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的薪酬制度。这一制度是按销售人员的销售量或利润的大小给予固定或滑动比率的报酬。销售人员在执行推销工作中所开支的费用,公司可能给予或不给予补助。纯佣金制在某些行业尤其盛行,如保险推销、投资债券、家具办公设备、小型办公机器、衣服、纺织和制鞋行业,以及药品和五金批发行业等。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内企业运用得也较多。中小企业的管理既有等同于大企业的一面,又有许多不等同于大企业的方面。因此,与大型企业相比,中小企业有自己的特点,不能用大企业的管理方法套在中小企业的管理上。在具体实施纯佣金等制度时需要坚持原则,灵活运用。 江苏TY公司是一家专业从事热(冷)量表、供热计量控制装置、IC卡水表等智能设备研发、生产、销售于一体的自然人投资的科技型民营中小企业,所属行业为仪器仪表加工,主要产品由于计量准确度高,功耗低,密封性好,抗干扰性强,在国内部分地区和客户中拥有一定知名度。TY公司成立于2007年,截止2011年末,注册资本为人民币 1080.00万元,在岗员工近100人(其中研发部门人员约20人),厂房面积约15000.00平方米,年产值约2000万元,各类产品年产量约10万只,公司税后净利润约为600万元。由于产品特殊性和公司前期市场重点开拓的结果,目前产品销售主要集中于中国北方市场,主要客户群体为水暖建材管道阀门经销商、房地产公司、热力公司、自来水公司等。 由于近年来国内经济增速进一步趋缓、与该公司产品相关行业持续低迷以及本行业产品品牌竞争空前激烈等因素的出现,公司管理层感到了前所未有的危机。在经过对公司内外部环境的认真思考并比较、借鉴了标杆企业的成功经验后,公司初步提出该公司2012-2015年中期发展规划,其基本目标是实现销售量在2012年10万只的基础上达到20万只,经测算保持年均销售量增长不低于30%的速度可以实现上述目标。目前公司的生产规模和能力已经实现扩大,具备达到支撑销售增长目标的设计能力;但公司销售部门和团队根据现有营销管理的实际状况难以顺利完成上述销售任务,未来将面临实现销售目标的考验和压力。如何完成2012-2015中期发展规划、如何设计具体方案并落地实施就成为摆在公司总经理面前一道棘手难题。鉴于公司自身不具备完成上述课题的实际情况,于是总经理经过考察、谈判,决定从外部聘请管理咨询公司,专门就上述规划中该公司营销管理提升进行专项咨询。 根据诊断确认结果,咨询顾问详细制定了TY公司营销管理提升方案。作为TY公司营销管理提升方案管理实践创新点,在营销系列薪酬管理设计方面,为最大限度激励营销人员完成销售目标,经过反复权衡后,确定营销系列外勤人员施行纯佣金制度。该制度下的起算点和佣金分成比例统一经过测算以本公司产品定价管理为基础,具体各年度产品定价情况按公司每年测定执行。在该项制度实施过程中,确实达到了制度设计的预期结果。据初步不完全统计,截止2013年6月末,TY公司主要产品累计销售量比去年同期相比增加了50%,销售人员激励示范效应明显,实现全年预期30%的增长目标不成问题;但是同时也出现了一些困扰管理层的问题,针对难点,咨询顾问提出了相应对策。 2 纯佣金制度在中小企业营销实践中的难点 2.1 从底薪+提成的销售薪酬制度转变为实施无底薪的纯佣金制度,现有销售人员的思想观念转变需要适应过程。尽管在前期大量调研和访谈的基础上已经取得基本共识,但是TY公司正式于2013年初实施这一制度以来,由于薪酬制度的转变使得现有销售人员只有实现销售才能获得收益,因此销售压力剧增,业绩两极分化的现象比较明显,优胜劣汰的局面初现,销售人员思想意识上急需快速适应制度转变。 2.2 由于工业品营销的特殊性,实施纯佣金制度对新销售人员的招聘有一定冲击。自2013年初以来,根据营销管理提升实施方案的要求,TY公司为组建区域销售团队一直在人才市场招聘新销售人员,但是应聘面试者多,录用上岗者少。主要原因出在新销售人员对公司产品销售心里没有底,产品获得市场和客户也需要一定时间;同时对实施纯佣金制度认识上也有顾虑。 2.3 中小企业管理上的不规范给实施纯佣金制度带来困难。许多中小企业没有企业战略,经营活动随意性很强,盲目性也很大;组织机构职能不明确,家族管理普遍,当企业发展起来后,家族管理的缺点,就会阻碍企业的进一步发展;企业规章制度建设不够,管理随意性强。TY公司不同类型的薪酬制度的并存运行以及绩效管理的不完善等等,都给推行纯佣金制度带来挑战。 2.4 纯佣金制度在不同企业的量化设计和配套考核,需要因企而异,不能一刀切。理论上纯佣金制度的原则和方法适合于各类企业,但是实施纯佣金制度的量化标准和相应的考核细则却需要紧密联系不同企业的实际,制定符合特定企业特点的差异化方案。TY公司属自然人投资的科技型民营中小企业,投资人意识比较超前,家族管理特征明显,因此该公司在纯佣金制度的设计和考核上更倾向于加大激励惩戒效果,突出目标保底和超额奖励;相比较稳健型的中小企业在推行相关制度时可能会选择中性或温和的制度安排。 2.5 实施纯佣金制度可能对中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性带来影响。在中小企业实施底薪+提成的薪酬制度时,由于有底薪保底,作为一种保健性因素,虽然销售人员不会增加满意度,但是对于维持销售队伍的忠诚度和稳定性具有明显作用;推行纯佣金制度后,由于无底薪,销售人员实际上是接受雇佣完全独立依靠自身的业绩获得生存和发展,保健因素消失了,无疑会削弱中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性。TY公司的实践也证明了这一点。 3 纯佣金制度在中小企业营销实践中的对策 3.1 经过事前的充分调研、沟通和宣贯、培训,获得共识,完成现有销售人员的思想观念转变。在前期取得的共识的基础上,针对TY公司的现有销售人员加大了宣贯和培训力度,引导现有销售人员加快意识转换、促进观念更新,通过销售支持、优化配置,紧紧围绕销售目标开展工作,强化优秀销售业绩示范效应,促进良性竞争机制的形成。为了推动公司形成积极向上的企业文化,鼓励销售人员创新思路,积极开拓;反对销售人员因循守旧,坐以待毙。坚持上不封顶,下不封底,不重资历,只认业绩,树立“不进则退、不进则亡”的生存意识,强化“业绩赶超、业绩为王”的发展理念,建立销售人员能者上、中者留、庸者下的良好氛围,最终建立销售人员按业绩大小分配资源、获得荣誉、实现报酬和变动职务的良性动态格局。 3.2 对新销售人员的招聘,采取过渡期的方法,给予6个月的试用期,期间采用底薪+提成+奖金的销售薪酬制度,过渡期结束实施纯佣金制度。TY公司规定:处于见习期(最长为6个月)的销售人员的薪酬组成为:岗位工资(其中25%部分参与考核)+工龄津贴+学历、职称津贴+业务津贴+业务提成+五险+福利+奖金,相关费用管理制度按公司原有规定执行,见习期转正上岗后实施纯佣金制度。具体讲,营销系列外勤人员薪酬构成=佣金收入*80%+佣金收入*10%*X+佣金收入*10%+五险+福利+奖金(佣金收入*10%*X的部分为营销系列外勤人员的目标责任风险金,X为风险金考核系数,考核后对应取值1.5、1、0.8、0.6和0;佣金收入*10%的部分为营销系列外勤人员的坏账准备金,货款全部收回后返还)。针对TY公司施行纯佣金制度的人员规定:①完成计划年度核心销售目标人员,目标奖金=目标计划数量*0.8元/只;②超额完成计划年度核心销售目标人员,超额奖金=(实际完成数量-目标计划数量)*1.2元/只。 3.3 规范管理,强化执行,目标滚动,量化考核。对薪酬制度和人力资源管理开始统一协调、对接,确保公正、公平,着力提升管理效率。TY公司对各区域按年度实施目标管理,于每年年初确定目标任务,并签订目标责任状;公司目标管理的指标构成由定性指标和定量指标两部分构成。根据公司现状和实际工作需要,各区域绩效考核方法现阶段确认为目标管理法,具体实施工具可选择绩效合同的形式(也可用目标责任状替代)。根据目标管理(MBO)完成的计划目标程度,确认为各区域的实际工作绩效,据此做出奖励或惩罚决定。营销系列(外勤)施行纯佣金制度人员,为按月预考核,按季公布,按年兑现。营销系列未施行纯佣金制度人员,为按月考核,次月兑现。绩效考评结果作为本公司确定相关部门和员工的薪酬、奖惩、晋升或降级的唯一依据。公司根据各区域目标完成程度,结合绩效考核结果实施绩效面谈制度。通过绩效反馈和沟通,听取被考评者申诉,共同为其制定绩效改进计划,以进一步深化绩效管理。 3.4 TY公司为简化考核便于管理,规定纯佣金制度下的起算点和佣金分成比例经过统一测算以该公司产品定价管理为基础,佣金起算点自第一笔交易算起,以核定的出厂价格作为销售的最低价格,佣金分成比例经过产品成本、合理费用和必要利润的统一测算后间接以产品价格体现。纯佣金制的计算方法在佣金计算基础、佣金率和佣金起算点方面理论上有多种选择。可供选择的佣金计算基础,可以是总销售量,可以是扣除退货后的净销售额,也可以是毛利润或净利润。佣金率可以是所有销售量全照一个统一标准计算,也可因顾客或产品的不同而有差异;也可不论销售量大小保持固定,或随销售量的增减而递增或递减。佣金起算点可自第一笔交易算起或从达到最低定额销售量后算起。为了便于管理,大多数公司都以销售量作为计算销售佣金的基础,但这种方法不能把推销努力与产品利润联系起来。以毛利计算支付佣金可以刺激销售代表改进其产品和顾客组合,因而公司便可提高利润。 3.5 建立长效人力资源激励约束机制,着力提升员工个体的满意度和忠诚度。 为建立符合TY公司长远发展目标并进一步提升公司营销人员长期激励效果,以共同创业、共同合作、共同成长、共同分享为经营理念,建立命运共同体,在未来条件成熟时逐步考虑实施营销人员长期激励计划。计划内容可包括:营销经理年薪制、营销员工持股计划、期股、股票期权、合作伙伴制等,大力提升营销人员个体的满意度和忠诚度,持续增强营销队伍的稳定性和战斗力。同时,针对年度销售目标,TY公司也规定: ①实现当年新客户开发指标或达到同期销售指标以上(含)的营销经理及其业务人员,除按绩效考核办法正常实施奖励兑现外,其奖励形式还包括:评优评先、辖区范围扩大、职务提升、高额福利奖励、组建独立销售公司和成为公司合伙人等。 ②未实现当年新客户开发指标或未达到同期销售指标的营销经理及其业务人员,除按绩效考核办法正常实施惩罚兑现外,其惩罚形式还包括:训诫谈话、检查报告、辖区范围缩小、职务降低、区域换岗、退出销售系列等。 中小企业营销管理论文:淮南市中小企业营销管理存在的问题及对策 摘要:就企业来说,营销管理有效实施是企业成功与否的关键,尽管有些企业把营销管理提升到至关重要的地位,但仍旧少许企业还停留在初级管理阶段,科学的营销管理还相对欠缺。本文通过阐述淮南市中小企业在营销管理过程中存在的某些问题,提出改进淮南市中小企业营销管理的具体对策,希望对淮南市中小企业的营销管理有一定程度的帮助,力求中小企业更好的发展。 关键词:淮南市中小企业 营销管理 问题 对策 淮南市中小企业在所有企业中所占比例比较大,中小企业中各行业所占比例也不相同,图1为淮南市各行业在中小企业所占比例;在对我市做出重大贡献的同时,也暴露出在企业营销管理中存在的一些问题: 1 淮南市中小企业营销管理过程中存在的问题 1.1 中小企业的优惠政策未完全落实到位 最近几年来,中小企业快速的发展,当然这与国家的大力支持是密不可分的;与此同时,国家、省、市也相应的出台了一系列发展中小企业的政策。但相关部门未制定出可操作的、具体的配套政策,影响了政策的有效实施;市工商联曾对中小企业进行问卷调查,数据显示,知道中小企业优惠政策的只占30%,大多数没听说或者学习过,精通政策的更是凤毛麟角。因此,中小企业很难运用和掌握优惠政策来维护自己的合法权益。 1.2 市场营销管理不规范 中小企业市场营销管理不规范主要表现在:首先是营销管理人员未能制定有利于企业的长期战略规划,而且长期又缺少营销战略。营销管理缺乏规范与程序,管理的各项职能不能具体到人,权责不明确。其次是过程管理控制不善,对外界环境的变化感知不明显,当外界环境发生剧烈变化时会给企业带来巨大的损失。最后短期计划不能制定出科学、实际可操作的营销战略,容易出现不符合实际的情况,或者出现“市场营销近视症”,于是往往是在环境的推动下随波逐流,缺乏主观能动性。 1.3 市场营销队伍不健全 中小企业营销的一大软肋是市场营销队伍参差不齐。中小企业营销队伍的薄弱主要有以下几个方面,首先是社会认知因素:大多数人尤其是大学生对中小企业有偏见,例如淮南有5所高校,每年的毕业生也有10000多人,但是能够留在淮南工作的少之又少,主要是对这些中小企业不认可,认为发展潜力不大;其次是企业自身管理方面的原因,如缺乏有效地激励措施和相对公平的薪酬管理体系,因为中小企业的利润不高,如果建立、健全薪酬体制和激励措施会增加企业的成本,所以企业很少做到这一点。最后就是有营销人员自身素质的问题,因为自身素质不够导致能力有限、成绩平平,并且营销人员的跳槽率很高。所以营销队伍亟待健全和完善。 1.4 产品创新能力强,但营销创新能力弱 创新对于企业发展的意义是不言而喻的,中小企业管理者也充分认识到这一点。个人的创造力与主动性得以发挥是中小企业较宽松的管理环境,无论从量上还是质上都表现出较高的水平;但是光有创新能力是不够的,其营销创新能力薄弱。例如淮南的某些企业能生产高科技、高含量的产品和服务,但是销售渠道比较单一,不能很好的利用一切资源,造成了资源浪费、产品库存过多。另外管理者自身能力问题导致营销创新能力差,企业市场开发能力普遍较差,不能合理开发、占领新的市场。 1.5 市场竞争力弱 中小企业由于拥有的资金、资源有限、导致规模小,所以不能建立自己的品牌,即使能建立一些有特色的品牌,也不能有效的宣传和进行特色的挖掘,雷同化和宣传不到位是中小企业品牌建设不力的又一重要表现。 但与此同时,也正是由于拥有的资金有限、规模小的特点,它们所采用的方法大多数具有模仿性质,所以很难与技术先进、管理科学、资金雄厚的大型企业进行竞争,导致其寿命短,倒闭频率高。 1.6 销售渠道单一 中小企业由于没有专业的市场营销队伍,导致其销售渠道单一,不能全方位、多层次、宽领域的全面销售企业的产品,以至于企业产品库存增加、资金周转不开、导致不能生产新产品,不能跟紧市场的脚步。所以销售渠道是否多样化也是企业能否成功与否的关键。 2 淮南中小企业营销管理的对策 2.1 加大政策的宣传贯彻力度 建设淮南中小企业经济服务网、淮南市中小企业信用信息共享平台,滚动播出党和国家关于中小企业的有关信息和方针政策,打造永不落幕公共信息服务平台。在报纸、电视、电台开辟专栏,创业致富信息,解读中小企业优惠政策。宣传中小企业发展中涌现出来的好人好事和先进典型经验。加强对创业者的教育和培养,使之增强对政策的掌握和运用。组建中小企业政策落实专家咨询团,邀请有关专家、部门领导,与创业者进行对话,解决实际困难。全面构建全民创业立体宣传体系。通过强有力的舆论宣传教育,增强全市全民创业、发展中小企业的社会氛围,推进优化投资环境,使各项优惠政策得到充分发挥与落实,推动中小企业又好又快发展。 2.2 树立营销管理的新观念 营销管理的观念由最初的生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会市场营销观念。营销方式到了21世纪,出现了许多新变化。尤其是随着计算机普及和互联网的出现,产生了“网络营销、电子商务”的概念。尤其是人们对环境保护的意识增强,绿色产品得到了的青睐,出现了“绿色营销”概念。在2013年淘宝、天猫的“双十一”中销售突破了350亿销售额,由此可见电子商务在我们生活中发挥的作用是巨大的,并且各种各样的中小企业所发挥的作用也是不可估量的。 2.3 塑造优秀的营销管理团队 优秀的营销管理团队,成员之间应相互合作、信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的分化和走向,建立共同的企业品牌形象,制定和实施企业的营销管理计划。第一,要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。第二,要重视团队文化建设,团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一,中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。 2.4 营销管理人才创新 为紧紧围绕全市“四争目标”,建立“招生招工、毕业就业、盘活存量、多方受益”的人才引进创新机制,加快招才引智步伐,推进大学生到本市就业创业,增加全市人才资源总量,提高人才资源质量,增强我市产业竞争力,加快经济结构调整和经济发展方式转型升级,促进经济持续健康发展。淮南市人力资源和社会保障局通过了《淮南市大学生就学就业“万人计划”实施意见》,能更好的将人才引进来,推动淮南中小企业的发展。 2.5 提高市场竞争力 对于提高市场竞争力:可通过有效方法降低成本的低成本战略、通过别具风格、独具特色的差异化战略、最优成本供应商战略、集中化战略以及竞争合作战略,为使企业在激烈的市场竞争环境中获得更多的主动权。同时提高企业的柔性化管理,使企业在面对变化多端的市场环境中能够从容面对,将企业的损失降到最低。 2.6 销售渠道多样化 销售渠道的多样化能够更好的发挥渠道作用,使企业的产品通过多种方式销售,减少产品的库存,加快资金的周转速度,为适应市场变化的需求,开发迎合消费者需求的产品,形成一个良性循环。所以说销售渠道的多样化是企业成功与否的关键,会对企业发挥积极的作用。 3 结束语 营销作为中小企业生存发展的根本,面对错综复杂的营销环境,营销风险管理已经成为中小型企业提高市场占有率、优化企业销售资源、应对企业竞争的重要前提与必经之路。中小企业应该结合自身特点,认真分析营销风险类型,制定营销风险预警体系,在营销活动各环节做好差异化管理措施,合理地规避营销风险,适应国内外经济发展新要求,在激烈市场竞争中立于不败之地。 中小企业营销管理论文:中小企业营销管理常见问题及对策探讨 【摘要】中小企业在国市场经济发展过程中的地位越来越重要,而其自身也暴露出缺乏市场调研、市场推广不力、产品同质化、难以吸留优秀的营销管理人才、网络营销开展乏力等常见问题,因而有针对性地加强市场调研、善于利用两种“力量”做好促销工作、用差异化来提高产品的竞争力、营造良好的用人环境、加强网络营销建设是促进中小企业长远发展的必由之路。 【关键词】中小企业 市场调研 产品同质化 用人环境 网络营销 一、中小企业营销管理中的常见问题 (一) 缺乏市场调研导致营销定位不准。营销管理中的决策和执行需要大量相关信息的支持,但是大部分中小企业并没有进行深入的、系统的、专业的市场调查分析,通常只注重分析自身的内部环境如价格、成本、渠道等因素,忽视对外部环境如国家政策、竞争者、消费者等的分析,往往找不到营销管理的切入点,也难以发现市场机会。企业是应先专注局部市场做大、做强?还是一下子全国遍地开花? 营销定位不准,没有方向,决策常常忽左忽右、朝令夕改,使得营销人员疲于奔命却无法取得良好的业绩。 (二)过分看重媒体广告而忽视其他促销方式。媒体广告(这里主要指电视等价格昂贵的广告)固然有影响力大、覆盖面广、到达率高的优势,但大多数中小型企业财力有限,负担不起,却偏偏忽视其他如终端推销、产品促销、产品铺货、产品陈列、展览会等促销方式,导致市场推广非常不力。 (三)同质化的产品没有竞争力。由于研发能力不强、设备工艺水平较低、工人的素质不高,中小型企业的产品往往缺乏竞争力,因而不得不走模仿、山寨化的道路,看到市场上的什么产品热销就盲目跟风,没有自己的产品特色,更没有创新能力,加之品牌知名度不高,消费者的接受程度低,无力扩大自己的市场份额。 (四) 难以吸留优秀的营销管理人才。中小型企业由于各种资源有限、薪酬待遇不高,特别是老板往往受制于自身的素质,在初始创业、财富积累阶段事事亲力亲为,养成了事无巨细都习惯插手指挥,使营销管理人才无所适从,处处受制,难以发挥其优秀的营销管理才干,甚至心生抱怨而愤愤离开。 二、中小企业营销管理中的对策 (一)在充分调研的基础上制定营销发展战略。对市场进行充分的调查研究,是企业制定一切营销决策的基础。作为全国饮料行业的老大,娃哈哈集团的老总宗庆后不但十分重视市场调研,而且还从自身做起,他一年中的大部分时间都奔波在一线市场,就是为了调查市场、了解市场、调整市场,以便为企业的营销管理找到最佳切入点,找准企业的市场定位,从而上制定出切合实际的营销发展战略。对中小企业来说,制定营销发展战略的关键在于围绕自己的优势来确定与之相适应的市场目标,找出市场空隙,采用聚焦策略,做精做细做透做牢,集中优势循序渐进地做大做强。决不能认为市场调查太浪费时间,而使自己的决策频繁调整,使经销商、营销人员、消费者丧失对企业的信心。 (二)善于利用两种“力量”做好促销工作。市场促销一般都要通过两种力量来完成,即拉力和推力。电视这种媒体广告仅是一种重要的拉力,如果企业没有足够的财力,没有电视广告同样可以借助终端推销、产品铺货等推力来撬动市场。脚踏实地地从拜访客户、扫街铺货、最佳陈列、路演推广、创新模式、开辟渠道、市场反馈等诸多方面着手做起。落实好营销计划,执行好营销流程,用更多的付出来弥补没有媒体广告的不足,通过充分地积累,实现财富的增加,再辅以媒体广告的投入,形成推拉的合力,将促销工作做得更好。 (三)用差异化来提高产品的竞争力。要摆脱同质化、山寨化的老路,一方面要切实加大研发的投入,更新设备,提高工艺水平,重视对员工的培训,另一方面可以通过营销手段创造出来的产品优势来实现差异化,如强调产品卖点、产品包装、品牌营销等,打造自己的拳头产品,不求全不求多,唯求精、好、细,不盲目跟风,而要加强创意,丰富自己的产品线。把4P、4C等各种营销要素,进行最合适的配置,用灵活多样的市场手段创造出差异化来提高产品的竞争力。 (四)营造良好的用人环境吸留优秀的人才。中小型企业虽然在不少软、硬件上无法同一些大型知名企业相比,但仍可以营造自己良好的用人环境,用感情、事业、待遇吸留优秀的人才。首先要特别尊重、信任、关心人才,给他们提供更宽广、更自由的发展平台,更大的晋升机会、更好的发挥空间,避免过多干涉他们的工作,尽可能解决他们的实际困难,使他们能够充分地发挥和提升自己的营销管理水平。其次要让他们理解企业发展过程中暂时的不足,并看到企业美好的未来,尽力提高他们的薪酬待遇,如近期、远期股权的赠与,相信通过与企业同呼吸、共命运,大家共同努力,一定能实现企业的目标和自身价值的双赢。 (五)加强网络营销建设,拓展营销渠道。首先对网络营销应有一个正确的认识,网络营销并不会完全取代传统营销方式,但它有着低成本、传播广、方便快捷等传统营销无法比拟的优势,如今的消费者购物已经离不开网络。因此,开展网络营销是企业适应消费习惯变化的必要转变。其次,中小企业既可以寻找一些B2B、B2C网站,推出自己的产品进行销售,也可以通过第三方建立自己的营销型网站,突出自己的企业形象来进行营销。同时,要不时更新网站信息,关注网站每天访问量、成交量,及时与顾客沟通、处理顾客意见,选择好第三方物流,做好售后服务等工作,从而拓展营销渠道,扩大市场份额,树立自己良好的品牌形象。 中小企业营销管理论文:浅谈中小企业的营销管理策略 [摘要]随着我国经济发展的开放程度逐渐加深,越来越多的跨国公司纷纷进驻中国市场,我国的中小企业逐渐进入了非常严峻的市场夹缝中。目前我国的中小企业的营销管理策略主要注重于服务。当中最本质的目的就是通过更加高效的营销管理提供更加优质的服务和产品以赢得顾客,而生产商则通过向销售商提供优质的渠道来赢取顾客。当前随着国内外市场消费环境的变化,越来越多的中小企业开始以经济性作为经营标准进行经营销售,根据实际情况构建合理的营销渠道结构和建立良好的消费者之间的关系以及对原有的经营运作方式进行变革。在进行销售管理的实际过程中,营销渠道是营销系统的最重要的组成部分,它能够降低企业的销售成本和提高企业的整体竞争力。随着市场化发展进入到一个新的阶段,企业原有的销售渠道也不断发生变革,原来的销售模式和渠道已经无法满足现代营销的需求。因此企业营销渠道的选择就直接营销到了其他方面营销策略的选择。比如产品的定价、粗想方式和同质产品的竞争策略等等,同时也成为了是否能够成功地开拓新的市场以及实现销售目标的重要实现手段。 [关键词] 市场研究、战略管理、市场营销 一、前言 我国目前的企业结构当中中小型企业大概占企业总数的百分之九十以上,在我国的社会主义现代化市场经济中起着非常重要的作用。中小企业的发展模式机动灵活,但是自身的发展实力有限,很多人力和其他方面的资源都无法满足生产要求,管理水平跟不上,在很大的程度上制约了中小企业的发展。怎样在市场中找到符合自身的营销方式是很多中小企业遇到的问题,如何通过营销战略将有限的资源挖掘出最大的潜力并创造高于普通价值的方式是最需要解决的问题。只有通过对销售市场合理深入的研究磁能扬长避短,发挥自身的长处,取得比较长远的发展。 二、中小企业营销策略制定存在的主要问题 虽然很多企业认识到了现代营销管理的重要性,但是因为缺乏系统科学的计划,在很多营销决策上更多的是企业管理者个人的决定,缺乏民主性和科学性。据数据表明,管理者最重视的是对市场现状的分析,而对企业的内部分析不够重视,最后才是对消费客户的分析。目前以市场为导向的营销策略是很多中小企业进行企业营销的一个非常显著的特点,但是因为缺乏正确的营销策略就会严重制约中小企业的发展壮大。近几年来,很多在市场上存在不长时间的中小企业都证明了很多企业在进行跳板发展成功之后因为缺乏对市场、企业本身、顾客和竞争对手等因素缺乏比较系统的长期分析,导致了自身在快速市场发展过程中没有跟上市场的发展的脚步而被市场淘汰。 对待消费者没能做到“因材施教”。差异化的销售策略才是企业销售的最终方法,这种销售策略的出发点是根据消费者的喜好,通过整合营销资源同时制定以消费者为向导的消费策略。只有充分了解到顾客的需求进行差异化的营销才能取得成功。市场差异化主要是根据产品的销售环境等多个因素而产生的差异,这些差异主要表现为价格差异和销售渠道差异。在进行价格差异化战略之前很多中小企业缺乏对自身产品的定位和企业自身的实力以及生产产品的生命周期,所以没能及时调节和引导消费者的需求,因此很多的中小企业就没能将潜在的需求转变为购买现实,也没能将未来的购买欲望转变为近期购买行为。 三、中小企业在市场竞争中主要采用的营销综合管理策略 首先要强化中小企业的营销意识和营销水平,提升营销队伍的整体水平。要想提高营销水平就一定要进行企业内部的营销培训。要将培训做到日常化和制度化,将培训的内容灌输到每个日常经营环节中。同时要提高管理层的整体素质,中小企业的发展水平很大呈高度上取决于领导层的素质,领导者的才能也决定了企业的发展路线和发展前景。所以中小企业的中层和高层管理人员更应该不断地加强自身的综合能力和整体素质,不断地进行理论学习,从产品的发展阶段就开始对理论和实际进行磨合。要在企业内部打造一支执行力强大的队伍,在一个企业的运行中执行力的模范作用非常大,所以就需要企业每一个员工都具有非常强大的执行力。除此之外企业管理者的自身素质对一个企业的发展也有非常大的影响,一个成熟的管理者需要对自己的执行力和决策有足够的信心,在决策过程中要果断、切忌投鼠忌器。要在销售过程中建立迅速的执行反应机制。在销售渠道的管理过程中要做到正强化和负强化的区分,使得中小企业的各个部门形成一个高效运转的良性封闭系统,使得各个部门之间形成环环相扣的关系。及时通过反馈机制就可以从各个断点中得到有效的反馈信息,对销售渠道可以进行及时的调整以适应市场和自身情况的变化。 树立差异化销售策略以满足顾客的多种需求。差异化销售策略要求了企业在平时的生产销售过程中,充分发挥自身产品或者服务某个部分或者整体不同于其他同质类产品的优势,作为企业持续确定的发展方向。根据市场上信息的主要供求状况和发展趋势的分析上,商品的重合度过高而导致产品市场供需不平衡的最重要因素之一。因此采取销售商的差异化战略是解决市场中供需不平衡的必由发展之路。当每个企业向自身的客户提供具有独特价值的产品而不仅是在价格上有差异的产品的时候,消费者就会将特殊化的产品和销售服务区别于其他的竞争对手。这也就实现了企业通过差异化获得的溢价,表现为在周期性或者阶段性的经济萧条以及长期不景气时也会有大量的忠实客户来保证销售业绩。如果溢价超过了在销售独特性上追加的成本就会使得差异化的营销管理带来更高的经济效益。而且因为我国的中小型企业一般投入规模都比较小,资金和技术的构成成本一般比较低,这就导致了这些中小企业的竞争能力比较低而且抗风险的能力比较低,特别是很多的企业从事一些低技术含量的生产作业无法实行低成本的方式进行营销,而采用差异化的营销策略就是提高营销收入的最好办法。 通过选择合理的销售渠道模式来实现企业的销售目标,企业在进行销售模式的规划时需要打破传统的销售规范和销售政策,只要在事前做好系统发展规划即可。从理论方面来讲,渠道的最基本营销策略主要分为两种,即直销和混合渠道营销模式。直销是通过直接销售的方法满足市场的要求,还可以通过自己已有的技术为自己的渠道提供更多的增殖服务以获取更多的利润增加点。混合的渠道模式是指企业不只是局限于一种销售渠道,二十根据实际需要和情况进行多种渠道并用,多个渠道之间相互补充,在多个渠道的混合模式中进行有效的渠道内的资源配置,以避免渠道内部的冲突从而获得最佳的销售效益。 四、结束语 总值,营销管理是每一个中小企业都必须进行的发展过程,我国的中小企业普遍发展较快但是平均寿命普遍较短。主要是因为我国的大部分中小企业缺乏对公司整体战略和企业营销战略的长远性和全局性的营销指导。所以在新的市场发展条件下,我国的中小企业要想在市场上占有一定的市场比重,就需要立足于企业的现实和市场的实际发展状况,正确地分析企业自身的优势和劣势,同时对未来的市场发展做出准确的定位,通过适当的营销激励政策以激发企业员工的销售积极性和在销售商的创造性。通过不断提高管理层和参与销售工作的员工以提高团队的整体凝聚力和协调彼此之间工作的能力,在这个基础上通过各种灵活的措施来调整自身在市场的发展空间以求得更加宽广的发展空间。 中小企业营销管理论文:论中小企业营销管理的改进 【摘要】中小企业的发展与其营销管理工作是密不可分的,现阶段我国中小企业的营销管理水平总体来讲还比较落后由于观念陈旧、制度不全、人才紧缺、创新不足等方面原因,导致其营销现状不理想,严重制约着它们的进一步发展壮大。本文通过分析企业在营销管理方面存在的问题,提出一些完善中小企业自身的营销管理工作和营销现状的具体对策,希望能助力中小企业更快更好的发展与成长。 【关键词】中小企业 营销管理 对策 一、中小企业营销管理中存在的问题 中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业,它是企业规模形态的概念,是相对规模较大的企业而言的。是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模等方面都比较薄弱。由此在营销管理方面体现出一些问题: (一)营销观念陈旧落后 市场营销观念在营销实践中要经历生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。绝大多数的中小企业经营管理者的营销观念是很陈旧落后的,仍然停留在产品观念和推销观念阶段,尚未树立市场营销和社会营销的科学营销观念。 (二)营销手段有待改进 许多中小企业缺乏现代意识和创新意识,所采取的营销组合策略老套落伍,市场开拓力度不大、信息反馈机制不灵、市场需求趋势把握欠准,很难树立良好的市场形象。甚至许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关科研单位等渠道获取所需的信息,而仅仅依靠本企业微不足道的自有力量或老经验、老手段。 (三)营销管理制度不够健全 许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况,很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。 (四)营销创新动力有限 在我国市场上存在的中小企业,大多是从事简单的劳动密集型的加工制造企业,技术、资本含量极低,这些中小企业采取的营销方式依然以传统的营销方式为主,这样也就导致其在营销活动中缺乏创新,无法取得突破。 (五)忽视品牌建设 不少中小企业在营销实践中,缺乏对品牌建设的重视,对企业自身的发展缺乏长远的规划,资源投入也不足。如此,当企业规模发展到一定程度后,往往会遇到巨大的发展瓶颈——产品牌子不响,价值无法提高,利润回报低。 二、提升中小企业营销管理水平的对策 (一)转变营销观念 中小企业现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面,要树立正确的市场营销观念。第一,更加重视战略。第二,更加重视合作。第三,更加重视客户。 (二)建立科学的营销管理制度 建立科学的营销管理制度,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先,改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二,适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。 (三)塑造优秀的营销团队 优秀的营销团队,成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的分化和走向,建立共同的企业品牌形象,制定和实施企业的营销计划。首先要重视团队文化建设,团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一,中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念,挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训,以全面提高营销人员的素质和能力水平 (四)加强营销创新 创新是企业发展的动力,营销创新的表现是全方位的、多维度的,但是营销创新也不是天马行空、为所欲为。它必须在了解市场的需求与变化后,基于自身的核心能力,考虑到自己与竞争对手的差距,而后自发地从组织内部启动一场彻底的变革。 (1)营销观念创新。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识,它是企业营销创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内容,即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化合作意识。 (2)营销组织创新。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势,在激烈的市场竞争中,独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看,我国中小企业规模小,实力不强,在和大企业的竞争中处于不利的地位,而其营销组织亦大多仍停留在销售部门而不是营销的层面上。 (3)营销技术创新。营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用的技术和方法。包含目标市场的确定、产品定位定价、配销和促销及广告策略等等。由于目前国内中小企业大多尚未真正掌握专业营销技术,因此必须在企业中建立专业的营销企划部门,挑选资深绩优的人员负责,同时聘请专业营销顾问协助,制定并实施企业的营销企划。营销企划的流程与步骤:市场情况分析、决定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟订战术计划、整合企业计划。 三、结语 总之,依据中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点,其在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发,做到组织结构复杂化程度低,保证对市场反应的高效、敏捷;做到营销决策相对集权,保证决策质量;做到营销运营的正规化、标准化。 中小企业营销管理论文:浅谈中小企业营销管理体系的构建 【摘 要】随着信息技术的发展,特别是互联网的发展,使中小企业能够很快地建立一个网上竞争的平台。企业无论大小,都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其;只要产品有竞争力,就可以在全球范围找到买主。在营销手段上,中小企业可以与大企业进行等的同步竞争。本文对我国企业网络营销现状进行分析,结合我国中小企业的基本特点,研究提出建立适合中小企业的网络营销管理体系策略。 【关键词】中小企业;营销管理体系;营销策略 1.我国中小企业的基本特征 我国尚属于发展中国家,中小企业有其固有的特征,在国民经济中发挥着重要的作用。中小企业网络营销策略的研究有助于促进我国中小企业的发展。 1.1我国中小企业的基本特征 总的来说,与国有大企业相对而言,中国中小企业具有政企关系明确、优胜劣汰机制明显、市场适应力强、决策机制灵活、创新机制好、创新效率高、就业成本低、对地方税收贡献大等优势特征,同时也具有生存率低、成长潜能弱、人员素质差、产品技术含量和附加值低、市场竞争实力弱、资产负债率高、资产质量差、资信度差、信贷风险大、融资难度大、亏损面大等劣势特征。 1.2我国中小企业的地位与作用 中小企业在中国国民经济中具有非常重要的地位和作用。就企业户数和就业人数而言,中小企业发挥着重要的基础性作用,是经济持续增长、社会稳定发展、科技不断创新的基础性力量。国家经贸委中小企业司的《2001年中国中小企业发展报告》对中国中小企业规模、现状、发展的理论、实践做了全面评析。据报告提出的权威数字表明,在中国,广义的中小企业约有3980万户,狭义的中小企业约有 1000万户,可以看出中国中小企业不仅量大面广户数众多,而且以其48. 5%的资产,安置着69. 7%的职工就业,提供着57. 1%的社会销售额,还为国家创造了43. 2%的税收。特别是小企业以其32. 7%的资产,承担了52. 7%的就业岗位,为社会提供了42. 6%的销售额,为国家创造了28. 7%的税收。所以说,中小企业特别是小企业在中国国民经济中具有非常重要的地位和作用。 2.中小企业营销管理体现存在的主要问题 要了解和建立网络营销的环境,必须先了解网络营销的各个障碍,然后靠社会的促动和政府与各企业的积极参与。只有各方面都积极地配合才能够迅速地建立起网络营销的大环境。目前来说,网络营销的发展还存在以下主要障碍: 2.1企业信息化应用水平较低 信息技术的推广应用和企业内部信息化基础和水平制约着网络营销的发展。从企业信息化进程来看,信息系统建设水平目前尚处于一般事务处理和简单信息管理的阶段,呈现出“信息孤岛”严重、资源不能共享、信息化建设综合优势发挥不出来的局面。从系统应用和网络增值服务来看,除CAD系统、财务管理系统应用比较好外,整体效果不明显、不理想,与国外水平有相当大的差距。很多中小型企业尚未建立起完整的内部网络,信息化设备也很有限。有很多企业还是依靠Modem上网。 2.2营销观念和信誉存在障碍 网上购物不直观,客户缺少这样的购物观念。受传统购物观念的束缚,消费者的“眼看、手摸、耳听”购物习惯已根深蒂固,用户对网络营销的意识淡薄,根本谈不上有这方面的需求,这就需要有个观念转变的过程。目前,英国有8 6%的人表示不会以任何形式进行网上金融交易活动,88%的人不打算在网上购物。据调查,我国有59%的人认为网上商品无实体感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,制约了网络营销的发展。 3.解决对策 3.1加强网站宣传 一个网站建起来了,并不等于有人会来看。到1998年全世界己经有3亿多网页,可是每天新增加的网页仍在100万份以上。网上材料增长的速度比用户数量增长的速度要快得多。网站对用户注意力的争夺越来越激烈。要想获得理想的浏览量,企业必须主动地去宣传。对于大企业来说可以采取付费促销(如在综合性的大网站做广告)、利用传统媒体报导、以及与其他网站链接等策略来获得明显的网站推广效果。其关键在于选择好的时间、好的媒体来做。中小企业虽然没有财力在综合性的大网站上和传统媒体如电视上大做广告,但也有许多机会和策略宣传自己。 3.2加强网络广告 在进行网络营销时,对网上营销活动的整体策划中,网上促销是其中极为重要的一项内容。促进销售即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动,以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。传统促销组合包括4种促销方式:广告、人员推销、营业推广和公共关系。由于网络营销的特点,使得4种促销方式的重要性各不相同。人员推销在网络营销中己失去了原来的意义:网络上的销售促进与现实世界中的销售促进相比也没有什么新花样:网络公共关系与传统公共关系相比有其新特点,但对大中小型企业来说,采取的策略可以大同小异。因此,本文主要讨论针对消费者的网络广告促销策略。由于中小企业自己的网站访问量有限,广告设计策划力量也有限,网络广告的最重要决策是选择广告媒体和工具。 3.3加强个性化推广 在过去相发长的一个历史时期内,工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期个性消费是主流。只是到了近代,工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面,在短缺经济或近乎垄断的市场中,消费者可以挑选的产品本来就少,因而个性不得不被压抑。但当市场经济发展到今天,多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富,消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步,他们不仅能做出选择,而且还渴望选择。他们的需求更多了,需求的变化也更多了。消费者开始制定自己的准则,他们不惧怕向商家提出挑战,这在过去是不可想像的。用精神分析学派的观点考察,消费者所选择的己不单是商品的使用价值,而是还包括其他的“延伸物”,这些“延伸物”及其组合可能各个不相同,因而从理论上看,没有一个消费者的心理是完全一样的,每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者做出购买的品牌和产品决策的先决条件,个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。 4.结论 中小企业在我国有着重要的地位,有着其特殊性,网络营销利用了网络手段与技术,面向特殊的网上市场环境,可以使从生产者到消费者的价值交换更便利,更充分,更有效率。因特网作为全球性的分布式网络构架,其重要的特点之一就是使用成本的低廉。其次,比起印刷或电视这样的媒介,借助因特网进行信息传播不仅效率更高,而且成本极其低廉。使得网上最小的、刚起步的公司看上去也能象是一个巨大的公司。因此,信息技术的发展,特别是互联网的发展,使中小企业能够很快地建立一个网上竞争的平台。企业无论大小,都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品;只要产品有竞争力,就可以在全球范围找到买主。在营销手段上,中小企业可以与大企业进行等的同步竞争。本文对我国企业网络营销现状进行分析,结合我国中小企业的基本特点,研究提出适合中小企业的网络营销策略。对于我国中小企业开展网络营销提供了有益的参考。 中小企业营销管理论文:中小企业营销管理三大怪现状 认识的高度与实践的难度落差太大,清晰的思路与实际的执行常常背离,于是导致了中国中小企业营销的三大怪现状:实践对知识的猜疑、方法对策略的背弃、能力与愿景的距离。 营销新知迷惑 经过30年的营销演进和营销实践,我们对营销、管理的认识达到了一定高度,这应当归功于无数营销人不断的思路创新和实践积淀。 30年的时间能够改变一切,当然也包括营销环境。宏观政策调整、产业链重构、行业洗牌、经济全球化、消费者成熟、营销精细化……这些关键热词,阐释了整个营销环境的巨变。 在环境巨变之下,中国企业又陷入了迷茫与困惑之中,集中体现为: 认识的高度与实践的难度落差太大; 清晰的思路与实际的执行常常背离; 对于市场竞争越来越感到力不从心,进而在现实中给企业埋下无穷的隐患。 如果说30年前中国营销是意识、概念上的懵懂,现在则是实践对知识的猜疑、方法对策略的背弃、能力与愿景的距离。 认识与实践的落差 品牌建设左右摇摆 这样的经历你一定不陌生:以前几乎不做品牌建设,销售状况很好;后来市场份额急速下滑,于是不得不加大资源投入、全方位建设品牌。但这样的花钱行为并不会立即带来良好的业绩,于是用不了多久,“品牌建设”就成为众矢之的。 实际上,中小企业的“品牌建设”一直如此:销售出现较大阻力,所有人员都意识到品牌力的薄弱;业绩压力更大,所有的资源却又转向了销售。谈论竞争对手,异口同声地把品牌提到无与伦比的高度,为自己的无能找到最合适的借口;比较取舍建设品牌的投入与销售需要的费用时,“品牌”又变得可有可无。 在“先”与“后”、“急”与“缓”、“长远”与“眼前”、“多”与“少”的现实态度上,不同的情境、不同的角色、不同的需要,对于品牌的认识有着截然不同的角度。品牌,在中小企业里从来都是“风筝”,忽高忽低,高到所有人都仰视,低到有如一根鸡毛。 之所以如此,背后还有一个原因:销售可以救企业于生死,而品牌不能;企业先要解决生存问题(销售),然后再谈发展(品牌)。 生存(销售),还是发展(品牌)?这道题不知道曾把多少企业从辉煌推向艰辛、从艰辛推向万劫不复。 实际上,这是一个伪命题:没有“生存”固然谈不上“发展”,没有销售的品牌是失去意义的品牌,但是这并不能推理出中小企业在谋求生存时不要考虑发展。没有品牌的销售注定是一个暂时的生意、短期的交易。所以在考虑“生存”的同时也需要考虑生存的可持续性――“发展”的原动力。生存之于发展、销售之于品牌,不是割裂、取舍、妥协的问题,而是依存、互动、协同的关系――这是30年营销留给我们的一个经验与教训。 达不到这种认识的企业,常常陷入“狗咬尾巴”式的恶性循环,也终有一天会明白:只做销售,销售反而节节败退!南宋大诗人陆游在《示子律》里说得好:“汝果欲学诗,功夫在诗外。”不明白这个道理,或者不能坚持实践,这是中小企业被淘汰一批又一批,只有少数才能生存和发展下来的关键原因。 关键是没有决心,也缺乏方法。很多中小企业都在说:如果有钱了我将如何如何做品牌,但是我们没有钱怎么去建设品牌? 资源对于企业而言永远都是匮乏的。没有任何一个企业比蒙牛创立时更缺钱了,成功的企业知道如何把资源进行最优化的配置。钱多钱少都是可以做品牌建设的,因为品牌建设不仅仅是在电视台上做广告。 服务的左右为难 近年来,中小企业对“服务”的重视程度越来越高,稍具规模的企业都在内部设置有专门的岗位来做服务工作。但“专门的岗位”并不代表“专业的水平”,甚至很多企业的服务工作,既没有明确的服务对象,也没有明确的服务内容、标准。在这些企业里,服务被简单地理解为解决消费者的投诉、维修联络、知识咨询等等。服务仅仅是一种补充,其作用是为了弥补产品的不足。 由于具体、实践的工作很少,这种服务常常类同于中介机构或电话接线员,量化其工作质量存在一定的难度,所以常常给企业的感觉是“鸡肋”:保留吧,工作量似乎很小,工作人员很清闲;撤销吧,人人都在说“服务是关键”! 怎么办?企业再次遇到一个选择题。 在任何企业里,所有工作的行为取向其实都是为市场服务。因此,相对于销售部门,其他部门的工作既是对销售的支持,也需要在工作内容、标准上完成对销售的延伸而不仅仅是补充,这样才能具有工作的真正价值。 不是所有的中小企业都需要设置专门的服务机构,这一部分工作内容完全可以转移给其他的专业人员/机构去完成。这需要慎重地考量产品特性、消费的复杂程度、市场的需要强度等等因素。只有能够产生增值的工作才是必需的,否则都可以省略,资源有限的中小企业,尤其应该这样做。 思路与执行的偏离 产品结构混乱 造成产品混乱的外在原因是迫于竞争的压力,内在原因是由于战略的缺位或得不到坚持。 1.产品研发盲目模仿、跟进。 很多中小企业在产品开发上盲从于竞争品牌,他们很容易在产品开发或产品策略上丧失立场:只要同类企业有一个销售较好的产品,他们马上想到的就是生产类似的产品。但结果是惨痛的:模仿竞争产品铩羽而归;新品开发“见光死”,耗费了大量的人力、物力、财力。 这种跟进型的产品策略,其实也需要系统支持。一个销售很好的产品,不仅仅好在产品本身,还需要有渠道、推广、终端的支撑,还要与自身品牌形象相吻合。 2.已有产品的完善、升级换代欠缺基本认识。 我们无力用产品来引导消费者,就只好以产品来迎合消费者的正常购买心理。尤其是一些特殊敏感的商品,如婴幼儿食品、药品等,每一次更换品牌都可能承担一种潜在的风险,因此消费者会十分认真地对待。他们会细致地比较配方差异、产品新鲜度、适应人群特征等等。 当绝大多数消费者已经认可一种剂型,或者适应人群时,如果不迎合其心理,可能会造成接受上的障碍。如果在这一点上,中小企业没有清醒的认识,往往造成产品升级失败。 3.对环境变化反应迟钝、滞后。 如近来国家对于辅助添加剂、包装标示、食品标准等等出台了一系列的规范性政策,对中小企业的产品构成一道难题:更换、更新――现有大量的库存包装材料怎么办?继续沿用――担负着巨大的追究风险。 4.产品体系混乱,产品策略模糊。 大多数企业都会对产品进行分类,但这种分类常常是按照包装形式、规格大小、品质高低等产品特征来进行的,而不是根据企业对于市场的把握、与战略的匹配、对竞争趋势的判别。 中小企业往往没有能力根据“波士顿管理矩阵”把产品分为瘦狗型、问题 型、明星型、现金流型,据此来区别对待;也没有把产品根据竞争的需要,细分成品牌型、进攻型、侧翼保护型;更没有根据自身产品的特征,来进行产品线的规划。 很多中小企业的产品之所以可以形成一条产品线,仅仅是因为这些产品具有功能相近、分销渠道一致、目标消费者相同、关联性消费等特点。这些企业往往无意识地做到了产品线的延伸,在产品组合方面做了很少的一点,但在营销上却毫无建树。 也有部分企业在规划里很明确地指出了产品的主要发展方向,但在实践中,大多因为竞争的逼迫、业绩的压力,放弃了这个立场,就范于眼前的销量,牺牲了未来的强项。 机构设置的逻辑性混乱 在中国,由于权力制约、平衡的思想还没有被广泛接受,所以在机构设置上,绝大多数企业把工作沟通的便利性、工作内容的关联性、领导能力的风格喜好等作为第一要素来考虑。 例如:品质控制部门是对生产的各个环节进行质量考核、控制的重要部门,很多企业却把这个部门归属于生产系统;消费者投诉受理中心,其工作包含对品质控制部门、生产部门、销售部门、物流运输部门等工作质量进行监测、考评,有些企业却不是把它置于品控部门的领导,就是把它作为销售部门的一个下属单位;产品研发部门,往往也被作为生产部门的一个下属单位等等。 这样的机构设置,表面上看效果不错:再也不会为一些工作而需要召开协调会议了,减少了很多工作沟通环节、工作简单且快速了。但是由于“裁判人”的本位主义、岗位错置、权利关联,必然导致睁一只眼闭一只眼的行为趋向、问题被掩盖的利益性结果。 试问,有多少人能够违抗领导的意愿,把一些可以不公开的问题曝光?谁愿意因为曝光的问题太多,而导致本部门、本人的考核分数降低,从而直接遭受利益上、名誉上的损失?很显然,仅仅依靠个人觉悟、职业道德是不够的,必须有一个制度上的保障、机制上的合理才能体现工作的实际状况。 随着市场竞争的需要,企业本着“专业的人来做专业的事”的理念越来越强烈地反映到机构、部门的增多。逐渐增多的部门也会增加沟通的成本、管理的成本,但是简单的合并、不合理的设置都会造成“精而不减”、责权利不对等、投鼠忌器等一系列现象,给企业埋下隐患。 机构设置的混乱,是因为人与事的混乱,也反映公司战略(策略)的不稳定性。机构因为需要而设置,但是在方法上,“需要”并不真正符合策略,所以经常变更这个“需要”。这时就出现企业经常变动机构的设置与组织架构体系。不稳定的结构往往造成工作的混乱,于是再次调整,周而复始。 能力与愿景的距离 人才价值观的矛盾 “以人为本”,这已成了任何一个企业领导人的口头禅,同时,这也成了中国企业失败后最重要的借口:人才难觅、人才难用、人才难管、人才难留。 绝大多数中小企业没有意识到,或者没有足够意识到:人才价值必须在一个组织中去实现,而人才在中小企业中所遇到的组织问题是:授权、自我、流程。 1.中小企业对授权理解不够,还仅仅停留在岗位职责概念上。 这已经不能满足人才对于工作的把握与调度。错综复杂的信息处理、瞬息万变的应对策略,需要更多的协调、协同,中小企业的岗位设置并不完备,往往需要岗位与职责的错落,甚至是分离,这就容易导致矛盾的产生。 在中小企业,更多地需要岗位泛定式,职责无边界。这一点不是通过“临时小组”、“一人多岗”类的显性命令完成,而是需要达成一个共识:因为工作内容的延伸,允许平行岗位的互相约束或要求;因为工作的重点不同,允许职责的变动或权限的补充。 例如,由于研发新产品的需要,市场、销售、生产等部门在不同的阶段由不同的部门来牵头做大量的协同工作,这样复杂的、较长时间的工作,如果靠一个职责、规定来协调,会在工作中造成大量的消耗、疲损,更何况其中要涉及部门里更小的工作单位。 2.中小企业很难认同新生代人才个性化的张扬、价值观的自我、职业化的倾向。 人才会与企业谈福利条件、谈薪水待遇、谈度假、谈学习等等,都成为无法逾越的“代沟”:先表现你的“才”与“能”,然后再“量体”晋升;要尽快融入团队,不要影响团队的稳定;要认同企业的文化,不要对企业有任何疑虑或异议等等,这些固有的、甚至是不合乎逻辑的思路与观点,严重制约着人才的发展。 很多需要人才的领导人都很难做到像曹操一样“唯才是举”。新人的到来需要一个阶段来融入团队,如果影响了团队的稳定,可能与目前团队的惰性、帮派性、排斥性等因素有关;刚刚进入企业的人才对企业的文化都处于无知的状态,何谈认同?企业文化(很多中小企业根本就无从谈“文化”)真的就是那么无可挑剔?对于新人的到来,现在有很多的企业首先就是鼓励、要求他们对于企业的各个方面发现问题,只有新的眼界、目光,才能打量一个企业陈旧的“谷仓”。如果不带来改变,何必要引入新的人才? 这些问题不解决,人才会在一开始就被打上怀疑的烙印、贴上异类的标签。 3.组织流程、业务流程的欠缺,极大地影响了人才发挥和个人发展。 说到底,是企业的人才环境恶劣。中小企业人才的培养往往不是通过正常的考评,而是喜欢通过同僚的评价、非专业的考量来完成,这里面含有大量不真实、人为的信息。 长此以往,造成企业的用人文化里是非观念不清晰、价值观念模糊、人人为确保名声而追求“一团和气”。公司想通过“鲶鱼效应”来改变局面的想法完全不能实现。在实际工作中,流程的混乱是造成人才痛苦的最大根源,这对于他们而言简直就是浪费他们的时间、消耗他们的激情。 企业的愿景目标空泛不当 中小企业需要设立自己的目标:发展与竞争的目标。但很多中小企业往往把它描述成很空泛的语言;竞争的目标就是树立自己学习、模仿的对象。 这些被中小企业理解为“标杆操作”的新知,一再地把他们推向迷惑的十字路口。 让我们再次解读一下标杆管理/操作的概念:向业内或业外的最优秀企业学习其最佳实践,以此为基准与本企业进行比较、分析、判断,实现企业的重新思考和改进经营实践,从而使自己企业得到不断改进,创造优秀业绩的良性循环过程,进入或赶超一流公司,创造自己的最佳实践。这实际上是模仿创新的过程。 于是,中小企业把要学习的“标杆”公司拿来学习、研究,一下子发现自己原来这么差劲,这么多的环节都没做好!于是中小企业开始了“整风运动”“全面大补”、“系统改进”。 这是对营销新知的错解。标杆操作还有重要的一点:在竞争力的要素里,研究和发现对手没有做好的“短板”――最优秀的企业也有自己无法触及的短板。把别人的短板打造成自己的最长处,这也应当列入标杆操作的思考范畴。 在实际的操作上,中小企业应当明白:对于所有成功要素,不是都要做到最好,而是要把多数的要素做到平均水平,甚至是差强人意的水平;但一定要发现、并保持自己最有效、最容易突破的一个要素。这是中小企业的当前资源与能力所决定的。所有的事情都做到最好,这是几乎不可能的,但是把一项事情做到更好,还是有可能实现的。 中小企业营销管理论文:中小企业网络营销管理的常见误区 笔者从2000年开始研究网络营销理论,2002年开始从事网络营销实践,这当中有诸多经验与教训,现在深刻地体会到网络营销思路的重要性。思路是方向,方向错了,就难以达成网络营销的目标。所以,无论是即将要开展网络营销,还是正在开展网络营销,或者是实践后并放弃了网络营销的中小企业负责人,皆需思考,看看是否也存在以下的误区? 误区一:建个网站就是网络营销 网络营销不是建网站这么简单,建网站只是网络营销的一个工作环节。网络营销主要包括以下工作: 1.前期调研。网络营销需要对网络市场环境进行调研,如行业分析、网络环境下竞争对手分析、网络环境下消费者心理与行为分析及企业自身分析等。 2.提出网络营销战略和网络营销策略。根据第一步的调研结果,找到企业自身的优势和劣势,提出网络营销战略和网络营销策略。网络营销战略主要包括对整个网络市场进行细分和选择、提出网站的定位。网络营销策略主要包括找到产品或服务的卖点;明确主推产品:确定价格策略和促销策略等。 3.建设网站。根据第二步的网络战略和策略来确定网站域名、主机空间、企业邮箱、设计网站的整体风格、规划网站内容等。 4.网站与推广。网站建好后要,并进行搜索引擎登录、SEO(搜索引擎优化)、搜索引擎竞价排名、网络广告、导入外部链接等系统性工作。 5.检查与改进。网络营销是个系统的PDCA管理过程。网站按计划与推广后,更多的工作是要监控网站的访问量、网络广告和客户转换率,找出问题,分析原因,并改进等长期性工作。 误区二:只建一个企业网站 中小企业的领导者会有这样的思维定势认为建网站当然是建企业网站,既然企业只有一个,那当然是只建一个网站了。 一个网站是网络海洋中的一滴水,若者就像大超市中的一个商品,如果我们能多建几个网站,就相当于多推出几种产品,尽可能多地占据超市的货架陈列空间,消费者才有可能更多地接触到我们的产品。 如果我们的产品分别面向不同的细分市场,则最好有不同的网站。如批发和直销就应该分成两个网站。 如果我们的产品面向不同的国家,可能会有不同的语言,则需要用不同的语言单独设立网站。单独设立站点更有利于搜索引擎的自然排名,方便潜在客户更方便的找到企业网站。 企业不仅可以建企业综合性网站,还可根据目标市场来建议独立运行的产品网站,还可以建立行业资讯类网站。 误区三:只要懂计算机就可以开展网络营销了 很多中小企业的领导者为网络营销就是建网站,要建网站当然是招计算机专业的毕业生了。 其实,网络营销需要综合素质的人才。例如,做国外市场的网络营销,则需要四方面的技能:网络技术,外语工具,营销知识,产品知识。 从企业招聘的人来看,现在计算机专业的毕业生可能在C语言或Delphi编程语言较熟悉,但在开展网络营销时却派不上多少用场,因为网络营销主要是用到网络编程语言或工具如PHP、ASP、net、Dreamweaver,很多计算机专业的毕业生对此并不熟悉,而有些非计算机专业的学生凭着自己的兴趣对这些知识的进行自学,掌握得较全面。 中小企业开展网络营销最好组织个项目团队,项目团队负责人应具备以上四个方面的综合素质,下面再配置1个专业的设计人员、1个更专业的网络编程人员、1个更专业的外语翻译,开始还可先招1个懂外语的负责与客户进行EMAIL沟通联系的销售员,如果网上的询单多了忙不过来,再组建一个网络业务销售团队予以配合。 误区四:资源投入不足或投入方向错误 一方面,中小企业开展网络营销,往往是资源投入不足。他们对网络营销缺乏信心,只愿花几千元钱请设计公司设计个网站,然后在名片上打上网址似乎就足矣。 另一方面,有钱的中小企业虽然投入不少资金,但没把钱用到实处。他们的叫公司的网络管理人员来主管此事,网络主管就去买高价的计算机或服务器,再吃一笔回扣。其实,网络营销并不需要高性能的计算机、服务器或专用光纤,在硬件方面投入的费用大致如下:到电信、网通或铁通开通1M的ADSL宽带,不超过1000元/年;国际域名1个,约80元/年;5G国外的虚拟主机空间大约500元/年,电子邮箱免费;再按项目团队的人员配置若干台普通的计算机,大约每台3000~4000元即可。也就是硬件投入在2万元左右即可。更多的钱应投入到两个方面,一是项目团队成员的工资及奖金二是网络广告的费用投入。切记不要把钱都投到设备上。 误区五:没有站在客户角度来设计网站及推广网站 很多中小企业意识到网络营销的重要性,但企业负责人甚至整个公司的人都不知道如何开展网络营销,于是就看竞争对手的网站是怎么做的,自己也就怎么做。 在网站设计方面,很多企业网站是你抄我,我抄你,设计风格相似,栏目相似,甚至内容都相似,没有反映企业个性或产品个性,更没有从目标客户群的角度来思考:客户喜欢什么风格?喜欢什么颜色?客户想在网站寻找什么?对什么最感兴趣7用什么语言最能打动客户7很多中小企业会找市场上的网络公司或广告公司来设计网站。这些网络公司或广告公司绝大多数只懂做网站,懂网络营销的可谓凤毛麟角。所以网络公司做出的网站技术很复杂,功能很多,还有声音及视觉效果都很棒的FLASH动画,而广告公司做出大幅的图片,而且图片也很精美,但这些也许都不是潜在客户感兴趣的。潜在客户感兴趣的是他自己,是他自己想要找的产品,还有他自己可以获得的利益。 在网站推广方面,也没有从客户的角度来考虑问题。没有考虑潜在客户是谁7他们出现在什么国家或地区7他们使用什么语言?他们使用什么搜索引擎7他们使用什么关键词进行搜索?他们主要去什么类型的资讯网站……如果没有思考这些问题,广告无目标的投入,将会导致广告资金严重浪费。比如目标客户群是来自美国的游客,就应该把广告投放地区限制在美国,否则其他地区如中国的点击就是对广告资金的一种严重的浪费。 误区六:没有解决网络营销的两个关键问题 中小企业开展网络营销普遍没有解决两个关键问题,一是如何让客户找到我们?让更多的潜在客户找到我们的网站,网站的访问量增加了,我们销售的机会才会增加。二是如何让客户信任我们?客户找到我们网站,如果网站不能获取他的信任,他很可能会放弃浏览而失去销售机会,顾客转换率与投资回报率也就相对较低。 要提高网站的访问量,就应该做好搜索引擎登录、搜索引擎自然排名(SEO,搜索引擎优化)、搜索引擎付费排名、营销网络广告、Affiliate联属网络营销、软文营销、网站外部链接等长期而细致的工作。 要增加客户的信任,就需要从客户心理的角度来规划网站的内容,尤其是网站首页的文字内容;对客户询单及时、耐心地回复:详细的FAQ、网站的及时更新、充实的网站内容、对个人隐私和安全支付的承诺、“Visible Prices”(可见的价格)、客户口碑与证言等细节都可增加客户对我们的信任,从而尽快促成交易。 误区七:高估了或极端地否定网络营销的作用 网络营销是传统营销的良好补充。网络营销的廉价性、高效性、广域性、及时性、互动性、便利性弥补了传统营销的劣势。我们不要轻易陷入非此则彼的极端。 网络营销是中小企业长期而细致的营销管理工作。过度的乐观或悲观都不利于企业网络营销工作的长期开展。我们应该以一种平和的心态对待网络营销,成功的要总结经验,失败的要总结教训,切记不可急功近利。(作者单位:桂林电子科技大学管理学院) 中小企业营销管理论文:中小企业目标市场服务营销管理战略研究 摘 要:中小企业己成为我国经济发展的主力军。在中小企业的创立、生存与发展的不同阶段,结合企业自身优势和劣势,采用目标市场营销策略去确定符合企业自身的目标市场,进行合适的产品和企业的市场定位,制定切实可行的服务营销策略,对于成长过程中的中小企业而言,是合适的选择。对中小企业目标市场服务营销战略及其实施进行探讨。 关键词:中小企业;目标市场;营销管理;战略研究 1 中小企业目标市场服务营销的定义 流通企业的营销属于服务营销,服务营销相对于实体产品营销有着很大的不同,这些不同主要表现在服务产品的性质、特性和提供方式上。菲利普・科特勒给服务所下的定义:服务是一方能够向另一方提供的本质上无形的任何行动或利益,并且不会导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系,也可能毫无联系。一般来说,企业对市场的供给可以从纯商品延伸到另一个极端纯服务。 2 中小企业目标市场服务营销的类型 (1)纯有形商品。此类供应主要是有形物品,如盐、肥皂或火柴等,不附带明显的服务。 (2)伴随服务的有形商品。如汽车,汽车制造商在销售汽车本身时,由于汽车技术的复杂性,制造商必须同时提供相应的技术指导、配送、维修保养等服务。 (3)混合型。此类供应包含有相同部分的产品和服务。例如,餐馆既提供食品,又提供服务。 (4)伴随少量产品的服务。此类供应由一项主要服务和附加服务及辅助物品所组成。例如,航空乘客购买的是运输的服务,同时也包含了某些有形物品,像食物、饮料。 (5)纯服务。 此类供应主要是提供服务。例如教育、理发、洗熨衣物等等。 3 开展服务营销的方式 3.1 有形展示 在产品营销的过程中,企业常常借助一些抽象的联想来表现自己的产品。如可口可乐公司塑造的青春、健康的形象,而七喜给人的感觉是明快和活泼。然而,服务的无形性的特征,代表着服务本身就是抽象的、不可触及的,这就在消费者和生产者之间造成一种障碍,企业在推广自己的服务时,定位自己的服务时找不到一种准确的、固定的方式。这使得生产者必须将服务这种产品“实体化”。这就是我们说的无形服务的“有形展示”。 (1)服务人员的外貌,特别是接待人员、客户经理的容貌、声音、语言,会对顾客的感觉产生重大的影响。此外,顾客往往对某些服务人员的外表有特殊的愿望。例如,保安人员的外表应能使顾客产生安全感。 (2)服务人员的服装,不仅应该便于服务人员工作,而且应能增强顾客的信任感和舒适感。 (3)服务人员使用的销售资料。服务企业的工作人员经常随身携带的服务工具、宣传小册子,广告传单、录像带、CD等宣传资料,向客户说明服务项目和服务范围。有时服务企业还会向客户赠送销售资料,以便客户今后与本企业联系。服务企业向重要客户赠送的礼品也属于这类有形展示。强化有形展示的管理,努力借助有形的元素来改善服务质量,树立独特的服务企业形象,无疑对服务企业开展市场营销活动具有重要意义。 3.2 开展服务创新 服务是独特产品,企业靠服务取胜,应该注意不要把服务变成一种大众商品,那样的服务企业不具备竞争优势。然而服务的创新不是简单的模仿,创新一定要具有新的策略和措施。服务的创新是一种超越。例如企业经常使用的800免费电话服务,由于开始使用时竞争对手没有使用,所提供的服务具有独特性,提供这种服务的企业投入成本不高而获利丰厚。时间不久,竟争对手都使用了这种服务,企业失去独特性,由此而获得的利润越来越小。提供服务的企业一定要与众不同,所提供的服务一定要有独创性。这些独创性可以是拥有独特的知识产权、技术专利、人才资本。 这些无形资产形成的竟争优势是不易被其他企业复制和拥有的,因而这些企业会取得持久的竞争优势。服务营销创新活动的内容十分广泛。创新的方法和途径很多,而且彼此之间既相互独立又相互联系。 4 目标市场营销战略在中小企业的应用 4.1 创立阶段的应用 当某人想要创业时,界定新企业所处的行业是很重要的。首先要对现有的市场进行分析,接着根据分析所得出的结果对市场进行细分,然后根据自己所拥有的资源确定应该进入的行业和市场。但在进行这一系列活动之前,必须有一个远景规划和确定目标,尤其对于将要创立一个公司的企业主,没有规划将会变得毫无头绪,以后各项工作的开展将成为无源之水,无本之木。①远景规划对要进入的市场范围确定要窄,集中是企业成功的秘密武器,通过市场细分集中于特定需求,使小企业与大企业的竞争在目标市场上分开来,才能使创立小企业一开始就立于不败之地。②远景规划不能对要进入的市场范围确定过窄,要能打开一定的市场,即明确细分市场,要能使企业有成长的可能,并能发挥它的潜能。 4.2 生存阶段的应用 随着中小企业在创立之后的发展,客户与所提供产品和服务的增加,企业应从客户的角度经常核实企业的竞争力和市场的变化,这有助于企业随时发现和跟踪客户的需求,进而进一步对市场进行分析,并根据自己的资源细分市场,找出自己的优势目标市场,在激烈的商战中获得生存。此外,对几个接近的竞争者也需不断地分析,列出影响企业生存的关键因素。这样根据关键任务来评估绩效,表明必要的管理活动,以确定最佳的经营领域。在进行行业评价中,一般采用行业关键生存要素评价矩阵。 4.3 发展阶段的应用 (1)经营环境的分析。当企业创立成功并具备了生存能力之后,必须对自己的经营环境重新进行审视,通过市场细分,重新规划自己的发展战略与远景目标。企业本身竞争力的决定性指标是企业是否能满足细分市场中顾客的多种需求。而对于这一指标的衡量则主要应考虑以下四个方面:①产品/服务;②价格;③促销;④渠道。 (2)竞争者状况SWOT分析。竟争者的综合对比过程,应该始终围绕四个方面展开,即优势、劣势、机会、威胁。这种对比分析方式也称为SWOT分析。来自竞争者的对于企业的机会和威胁(O/T)是指能够影响企业前途的外部竞争和挑战。中小企业应该对于机会和威胁十分重视和敏感,为此必须时刻关注竞争者的目标和策略变化,从中总结出一些规律性的带有某种方向和趋势的结论,从中发现针对本企业的机会和威胁。中小企业在认识到来自竞争者的机会和威胁的基础上,还应该辨认企业在与竟争者就市场机会争夺或就威胁展开抵抗方面的优势与劣势(S/W),中小企业在进行SWOT分析时,关键是将威胁、机会与优势和劣势,围绕着逐一罗列出来,通过这种有条件的系统归类,并加以一定的科学分析,可以将企业与竞争者比较而出现的问题显现出来。 5 中小流通企业营销应注意的问题 5.1 竞争以服务质量为重 改革开放以来,随着生产力的发展和科学技术水平的提高,我国市场供求格局出现了根本性转变,实现了总量基本平衡并相对过剩的宽松局面,市场竞争也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打折降价刺激了一些消费者的购买欲望,但事实证明,仅靠它来促进销售增长,已不切合实际。因为,现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消费者来说,在商品品质趋同,价格相差无几的情况下,企业能够增加的价值只能是周到、实在、方便的服务。因此,服务竞争就成为企业竟争的主要内容。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来85%的利润,而吸引他们再来的因素,首先是服务质量的好坏,其次是产品质量,最后才是价格”。由此可见,随着社会的进一步发展,服务竟争必将取代商品竟争和价格竞争,而成为21世纪企业竞争的一张王牌。 5.2 加强商业道德建设 在市场经济条件下,竞争是市场经济的灵魂。然而,要使市场竞争有序,就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想、经营作风和经营行为的规范和准则,其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在商业活动中主要体现在四个方面:商人优秀的品德;良好的服务;货真价实的商品;买卖双方融洽的人际关系。但是,日前一些企业利欲熏心,道德观念发生扭曲,许多商家口头上喊“顾客第一”、“顾客是上帝”,实际上把消费者当作欺骗的对象,出售假冒伪劣商品,在计量上缺斤少两,搞价格欺诈等,侵害消费者的权益。中国消费者协会曾在全国范围内进行调查,调查结果显示:有78.4%的消费者受到商业欺诈行为的损害。从市场上所提供的服务状态来看,服务质量虽然比前几年有些好转,但低质量服务,不合格服务,甚至欺诈服务,还是相当多的。因此,开展服务营销,维护了广大消费者的利益,而且有利于加强商业道德的建设。 5.3 创立商业服务品牌 服务品牌是商业服务发展的产物,也是商业竞争的延续。在买方市场条件下,我国居民的消费行为日趋成熟,消费者的质量意识和品牌意识日益增强,消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度,以及销售服务的满意度,就成为购买商品时的重要参考依据,从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通,服务领域提供销售、服务中形成的独特的服务模式,是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能、市场型的接待方式、情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的,要经过从规范服务――承诺服务――优质服务――品牌服务,这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立,可以是几年、几十年、甚至上百年。因此,商业企业要创立服务品牌,必须坚持不懈开展服务营销,脚踏实地提高服务质量,通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围,为创立服务品牌打下坚实的基础。 中小企业营销管理论文:中小企业富有特色的营销管理 摘要:中小企业正面临着经济全球化的机遇与挑战,如何抓住机遇,迎接挑战,中小企业拟采取富有特色的营销管理策略,包括营销理念、市场定位、4P营销组合策略。 关键词:经济全球化,富有特色,营销理念,营销管理 中小企业面临经济全球化的机遇和挑战 当人类社会进入21世纪,我国加入WTO后,它必然带来了中国产业结构的高位调整及企业规模扩大与企业小型化同时并存的格局,这对我国中小企业的发展,即是千载难逢的机遇,又伴随着巨大的风险与严峻的挑战。 经济全球化,使我国中小企业也能进入国际市场及参与国内市场的国际竞争,具有更多的商机或市场机会。它既有利于我国中小企业具有劳动与资源比较优势的产品出口,又有利于发达国家把劳动与资源密集型产业或某些生产环节向我国转移,这对我国中小企业提供了更广阔的发展空间。例如,美国波音飞机的零部件分别在世界70多个国家生产。它是利用世界各国生产各个零部件的相对低成本与技术优势,增强最终整体产品的国际国内市场竞争力。我国加入WTO后,随着发达国家对华战略的调整,越来越多的跨国公司进入我国,它们“根植于中国”的本地化战略成为对华投资的新趋势,需要我国中小企业发挥资源与劳动力成本低等方面的优势,生产它们所需要的产品或零部件。如果中小企业能抓住这一有利机遇,灵活应变,高效运行,就可以进入新的第二次创业的里程。 但是,机遇与挑战总是并存的。经济全球化在加速世界经济发展的同时,将会更进一步形成全球经济过剩。发达国家的商品输入、资本输入、品牌输入与跨国公司进入及国内企业集团化的发展,将会对中小企业形成严峻的挑战。 一、中小企业规模效益较差,抗风险能力弱。它们最大的弱点在于资源与资本积聚相当有限,在规模上难于和国有大企业相提并论,更不能与发达国家的大企业相比。随着我国企业集团化的发展与外国大企业的进入,我国中小企业无法与其抗衡。 二、中小企业知名度较低,市场吸引力较差。由于中小企业经济实力有限,在产品竞争力、广告、宣传、公关等方面的投入,无法与财大气粗的大企业相比。因此,市场知名度与市场吸引力也往往不如大型企业,与进入我国的跨国公司相比,差距更大。 三、中小企业人才素质较差,观念滞后,管理手段单一,技术陈旧。由于中小企业知名度较小与影响力不足,尽管许多中小企业愿意提供优厚的薪酬和良好的工作环境,但往往仍难以招聘到理想人才。由于中小企业智力资本与知识能力的积累不足,企业内部现有人才也难以迅速成长。由于企业高素质的管理与技术人才较少,企业制度创新能力、组织协调能力较差,凭感性、经验、直觉进行决策,管理手段单一。同时,由于技术改造投入不足,设备更新缓慢,技术陈旧,加之销售渠道较为单一,市场面较窄,这些均难以应对大企业的挑战。 综上所述,中小企业虽然具有应变能力强、内部决策效率高,易于转产适应市场需求等优势,但整体市场竞争实力较差,企业的人、财、物与产、供、销均难以与大企业抗衡。因此,必须扬长避短,发挥优势,采取特色经营策略。 中小企业特色营销管理策略 一、营销理念:顾客第一,以小取胜。中小企业要想在市场竞争中站稳脚跟,必须跳出“以我为中心”的狭小圈子,摆脱至今依然有较大影响的“生产观念”和“推销观念”的束缚,奉行以顾客为中心的现代营销理念,在企业经营活动中,树立顾客既是上帝又是企业合作伙伴的思想;在企业规模中,中小企业都有把自己“做大”的冲动,常常把企业集团看作公司发展的最高形式,这实际上是一种误区。要知道,中小企业能发展成为大型企业或企业集团,是一种成功,但却是极少数。绝大多数中小企业可以转变观念,拓宽思路,不把大企业看成竞争对手,而是看成合作伙伴,以大型企业为自己最大的消费者,为大型企业提供零部件、配套产品及其服务,发展成为支持大企业的中心企业群,这也是一种成功。随着国内大型企业集团的不断出现与国外跨国公司的进入,我国中小企业挤进大企业集团行列的可能性越来越少。中小企业应充分挖掘“小”的潜力,发挥“小”的优势,树立以小取胜的新观念。 二、市场定位:拾遗补缺,甘当配角,再造优势。中小企业面对大企业的竞争对手,应采取避让定位策略,即选择特定的细分市场或者尚未被竞争者涉足的市场以及大企业不屑于进入的行业或领域,进行补缺拾遗,满足市场需要。同时,中小型企业应甘当大型企业的配角,建立以大企业为中心的大中小企业分工协作的体制,大企业以雄厚的资本与先进的技术扶植中小企业发展,中小企业为大企业生产零部件、配套产品及提供其他服务。这样做,不仅可以避免与大型企业的正面竞争,而且可以利用大型企业的品牌优势、技术优势和管理优势,借梯上楼,借船出海,使中小企业能够将有限的资源,最大限度地投入某一个细分市场,或者某一个特定的产品,更好地发挥自身的优势。同时,通过专业化合作与经营,可以达到降低成本与市场风险,提高劳动生产率与经济效益的目的,并取得相对的规模优势。 三、产品策略:突出特色。中小企业为顾客提供的必须是整体产品,包括核心产品、有形产品与附加产品。核心产品应突出顾客所需要的产品功能特色,有形产品应确保产品形式的完整与顾客所喜欢的外观特色,附加产品应确保顾客获得购买产品时尽可能多的附加利益与服务。中小企业为使自己的产品具有特色,必须不断改进与开发新产品。由于率先创新技术开发全新产品,投入大,风险也大,中小企业一般不拟采用。由于模仿创新开发新产品,可以有效回避率先创新的风险和高额投入,中小企业可以采取模仿和改进相结合,开发出仿制性新产品,体现中小型企业产品策略的特色。 四、价格策略:适度弹性。中小企业经营的商品价格,既要反映商品的价值,也要反映供求关系。根据不同产品不同的供求状况,采取不同的价格策略。有些日用消费品在某一特定供求状况下实行降价促销,以价格低的优势扩大市场份额,增强市场竞争力;有些日用消费品在某一特定的时间与地点实行价格折扣,或超基数优惠价促销,鼓励居民或大用户多销售。同时,根据不同的渠道特点实施不同的折扣价,确保对中间商有吸引力;根据顾客不同的心理状况实行不同的价格策略。中小企业为社会生产提供的生产资料及为大企业提供的零部件、配套产品、其它配套服务产品也可适度采取富有弹性的价格策略。 五、渠道策略:选择性、专项性与创新性。中小企业由于经济实力有限,不应采取广泛分销策略,而应采取选择性分销渠道策略,即仅选择少数与企业关系好的高素质的中间商来推销产品,也可与大企业结成联盟,视大企业为消费者,与之建立专项性直销的销售渠道。同时,中小企业应进行渠道策略创新。其主要点是:以关系营销作为构筑分销渠道体系的理论基石,中小企业与中间商建立战略联盟,形成利益共同体,增强渠道竞争力,并尽快建立网络营销的直销渠道体系,为中小企业走进国际市场或参与国内市场的国际竞争创造有利条件。 六、促销策略:突出柔性化。中小企业的促销策略应有自己的特色,突出柔性化促销,即不把大量金钱投入到广告等硬件促销手段中去,更多地采取有人情味的全员促销、关系促销及多种方式与消费者进行双向沟通等柔性化促销策略。 中小企业营销管理论文:我国中小企业营销管理现状与创新 我国大多数中小企业的先天不足和成长环境因素,导致其抵御风险和开拓市场的实力和能力普遍脆弱,特别是小微企业面临的困难和问题比较突出。面临同样的外部环境,企业在市场上生存与发展,最终依靠的还是自身经营素质和内生动力的提升。当前,中小企业自身营销管理水平滞后、营销创新乏力,使其在复杂多变的需求和不断发展的新技术带来的经营压力面前,困难重重,举步维艰。 一、我国中小企业营销管理存在的主要问题 1.市场营销观念滞后营销人员素质偏低。大多数中小企业市场营销活动的指导思想还停留在产品观念上和推销观念上,企业把注意力放在产品和推销上,而不是放在市场需求上,不愿投入资金开展市场需求调查,不重视市场研究和消费者行为分析。笔者作为国家劳动和社会保障部职业技能考评人员,在营销师论文评审与答辩工作中深有感触,即便是沿海一线城市,前来报考的中小企业销售经理、营销主管等,很少有科班出身或接受过市场营销专业系统培训的经历。这些人实战经验尚可,但专业基础理论知识普遍欠缺,直接制约其营销创新能力。 2.营销决策的科学性欠缺。现代市场竞争日趋激烈,企业必须提高市场营销管理水平,根据市场需求现状与趋势,制定一套系统、完善、统一的市场竞争战略,通过合理配置资源、科学地组织实施,才能有效地满足市场需求,赢得竞争优势,求得生存与发展。分析中小企业的营销管理模式,普遍存在忽视市场营销组织系统、营销管理信息系统等相关要素的整体构建,追求局部创新、短期效果,对协同创新和长期整体架构研究不足,导致营销战略制定缺乏科学的依据和可行性分析,凭经验、感觉等主观因素而决策,常常使企业经营陷于被动之中。 3.品牌营销意识不强。现实中不少中小企业缺乏品牌意识,没有把品牌创设和管理纳入到企业长期发展战略当中。一些企业即便有品牌营销意识,但对品牌的开发利润与技术开发能力和销售渠道开发能力之间密切联系并没有深刻理解,在品牌管理、品牌维护方面缺乏一套行之有效的管理办法和制度。中小企业品牌培育意识淡薄、品牌定位不明确、品牌文化内涵不足等问题,直接影响产品在目标市场上的地位。 4.营销组合因素分析不足策略有失。(1)产品定位不准,难以契合市场需求。中小企业对整体市场环境分析不够,对消费者行为与购买心理把握不准,产品定位较为盲目。譬如,对于经济相对落后的中西部地区,由于市场消费环境不利,许多中小企业一方面想要提高产品品质,另一方面又不积极采用新技术、新材料、新工艺,担心产品成本上升,价格提高,销售不畅,其结果是产品在市场上的竞争力始终得不到提高。(2)价格策略灵活有余,定价依据分析不足。中小企业对影响价格策略的因素和调价的客观条件缺乏更详细的分析研究和信息数据支持,不仅影响企业对产品价格及时做出调整,而且也不能准确地把握价格调整的幅度和技巧。最终影响市场对其产品的需求水平,影响到生产者、中间商及消费者的利益。(3)分销环节薄弱,渠道控制乏力。中小企业通常在分销环节上的管理与控制较为薄弱。一是分销渠道选择没有全面分析目标市场、产品、企业自身和中间商特性,以及竞争对手和相关政策法规约束的影响;二是分销渠道设计缺乏明确的市场覆盖率、渠道控制度和渠道灵活性目标,致使厂商与经销商之间关系松散;三是销售政策与激励措施不完善,中间商缺乏积极性;四是销售体制僵化、销售组织与销售人员整体素质不高。这种既缺乏与中间商有效沟通,同时对自己的分销网络又缺少管理和控制的状况,使分销渠道在市场营销过程中的研究、促销、接洽、配合、物流、融资和风险承担等作用难以发挥,对中小企业的产品价格、产品销售以及促销活动都造成一定程度的影响。(4)促销组合整体运用不够,促销手段缺乏创新。中小企业制定促销策略时对目标市场需求、产品特点和营销目标等因素缺乏综合考虑,对各种促销方式的合理选择、编配和运用缺乏整体研究,从而难以形成最佳的促销组合效果。由于促销组合整体效果欠佳,企业及其产品信息不能及时、完整地传递给消费者和用户,现实或潜在的顾客无法详细了解、评价,信赖并购买产品,对扩大企业产品的销售带来不利影响。(5)忽视企业形象宣传,缺乏企业形象战略。企业相关环境的关系者,透过企业各方面的运作而来了解企业实态,逐渐发展对企业的形象认知。当形象实态优于企业实态时,就必须尽力改善企业实态,使之与企业形象相符,反之,当企业实态优于形象实态时,就应改进企业形象,使之正确地反映企业实态,这就是企业形象战略(CIS战略)的目标。中小企业在市场营销活动中对CI设计、 CIS战略等与企业形象有关的系统和整体活动的作用与重要性缺乏必要的认识。 二、中小企业营销创新的对策 中小企业要善于利用自主权大、应变能力强的特点,积极应对外部环境变化,在营销创新上下功夫,通过营销创新扩大和实现市场潜在需求。 1.改变传统思维,树立正确的营销理念。面对市场竞争日趋激烈、市场主体与市场法规愈加规范、消费需求不断趋于理性的市场环境,中小企业要从更深层次上认识营销战略问题,理解市场导向的真正含义,明确创新是营销制胜的法宝。中小企业要主动适应外部环境变化对营销创新的必然要求,从营销观念创新入手,不断学习营销新知识接受新理论、掌握新技术新方法,进一步开拓营销思路,在营销中逐步实现整体协同创新。 2.加强技术创新,提高核心竞争力。中小企业应依托外部规模经济积极寻求与大企业建立协作关系,通过细化分工使自己成为大企业供应链中密不可分的一环;通过大企业的技术援助、企业信用等方法来规范中小企业的产品及服务标准。与大企业的合作有利于带动技术创新,帮助中小企业保持其技术先进性和市场竞争力,为中小企业开拓更大的市场铺平道路。此外,中小企业还可以与高校及科研机构建立合作关系,结合产品市场需求来进行技术创新,获取知识产权,逐渐形成技术壁垒。 3.重视信息化建设,提高营销决策的科学水平。信息支持和程序合理是决策科学化的前提条件,首先,要加强、改进企业市场营销信息系统建设,建立健全企业内部报告系统、营销情报系统、市场调研和营销分析系统,确保企业经营基础数据和外部信息的准确完整和及时获取应用。其次,要遵循科学决策的原则,明确各项信息工作的内容、步骤与方法。充分利用反映企业内部活动状况的内部报告系统做好销售、存货及客户管理;及时运用科学的方法和技术手段做好产品与顾客调研、销售与促销调研;广泛利用营销情报系统,全面掌握有关企业外部营销环境发展变化的最新动态信息,为营销管理决策提供信息支持。 4.发挥协同创新优势,提高整体营销能力。充分借鉴在市场开放过程中带来的国外和国内先进、成熟的营销技术和经验,利用社会经济和技术进步为营销创新带来的可能条件,及时在商业模式、营销组织和营销服务管理体系上进行创新,以全面提高企业的营销能力和水平。 5.重视环境营销提升企业可持续发展能力。环境营销是可持续发展战略指导下市场营销观念的新发展,是企业应全球对环境恶化发展出来的一种营销重点和技术操作,其主要内容是搜集环保信息、开发环保产品、设计环保包装、制定环保价格、建立环保销售渠道及开展环保促销等。作为对社会和环境变化的反应,企业必须树立环境营销意识,把环境价值观融入企业价值体系和经营目标中,在营销决策组合变量中加入环境因素的考量,实现以提高消费质量来减少消费数量,从而降低环境压力的目标,而非一味刺激消费、鼓励消费更多数量导致与环境的冲突。中小企业要从过分注重近期和微观利益中转变到对环境营销的足够重视上,要看到绿色消费的市场趋势。 6.创新营销组合提高营销实效。产品与服务方面,密切关注市场需求变化,充分发挥中小企业投入少、生产灵活的特点,把握市场趋势与机会,在高端市场、农村消费市场、人口老龄化带来的市场空白之间寻求市场定位,针对细小的目标市场进行精准营销。做好产品创新与上市管理工作,包括产品价值设计与成本核算、商业模式创新配套的服务设计与流程规范、衡量新产品研发的绩效,处理好需求与利润的对应关系、平衡新产品项目的资源分配。突破产品定位的传统束缚、采取质量领先的差异性产品定位,通过产品和服务的差异化来提高顾客价值;根据品牌优势分配产品革新重点,定期更新产品,保持品牌差异优势,努力实施品牌竞争的企业形象战略。价格方面,加强与供应商之同的关系以便联合进行成本管理,降低生产费用;改变过去僵化的定价模式,根据顾客不同实行差别定价。渠道方面,适应新经济的需要整合优势,通过规模经济、协调渠道关系和职能转化强化成本优势。强化与分销商的合作意识、服务意识,合理确定利润分配,形成利益共同体,变传统的交易、合作关系为新型伙伴关系,确保销售渠道的稳定性。在具体制定渠道策略时,要根据顾客、产品、企业、中间商特性,结合竞争和环境特性进行分销渠道设计;还要根据企业预期达到的顾客服务水平和中间商应执行的职能,确定中间商类型、数目和特定任务,并从经济性、控制性、适应性及业务优良性和客户亲密性考虑制定渠道评估标准。促销方面,强化市场研究,转变推销观念,树立营销意识,制定符合市场经济运作的销售政策,规范销售行为;适应信息化社会和网络化思维要求以及大数据营销趋势,建立健全企业营销管理信息系统,保证信息沟道流畅,及时为企业营销决策提供信息支持。充分利用不断创新的数字化信息技术和新媒体传播平台强化与顾客沟通,定期开展顾客满意调查,完善客户关系管理,改变以抓硬件服务为主的售后服务方式,逐步建立起突出软件服务为主的售后服务体系。 (作者单位:广东农工商职业技术学院) 中小企业营销管理论文:关于完善中小企业市场营销管理的思考 摘 要:市场营销管理是企业经营管理中的重要组成部分,中小企业只有加强市场营销管理,才能更快扩展市场,促进自身健康稳定发展。目前我国营销管理理念还很滞后,忽视了营销管理重要性,相应的体系也有待完善。因此,中小企业要正确认识自身问题,增强市场营销管理理念。本文试阐述我国市场营销管理中的问题,并提出了改善之策。 关键词:中小企业;市场营销;管理对策 中小企业在我国国民经济中有着重要地位,推动着我国社会经济的发展。然而在我国市场经济不断完善与发展过程中,中小企业受到了很大阻力,尤其是在传统管理思想的影响下,中小企业对营销管理较为抵制,极大阻碍了营销理念的引入,对中小企业的可持续发展影响很大。因此,我国中小企业要逐步朝着营销型企业方向发展,既要为企业营销管理奠定人才基础,同时还要构建良好企业文化氛围,让中小企业营销管理有更好的组织基础。 一、市场营销管理存在的问题 (一)市场营销观念落后。我国自改革开放以来,市场经济体制日益成熟,企业面临着激烈的市场竞争环境。然而目前很多中小企业管理人员在思想上没有跟上时展潮流,市场营销方面存在着较为严重的“短腿”现象。尤其是对很多中小企业来说,市场营销管理只停留在概念理解上,并没有真正落实,导致中小企业市场营销难以取得较好效果。 (二)忽视消费者基本需求 很多中小企业将产品作业市场营销工作中心,忽视了消费者的基本需求。一直以来,中小企业仅仅关注产品生产过程,以产品为市场营销中心。企业经营发展时,先要做好产品生产计划,并以此制定营销计划,并根据既定计划进行各项经营活动[1]。但是市场经济发展很快,竞争形势相当严峻,这种经营模式已经难以满足企业生产发展需求,势必要做出相应调整,以消费者实际需求为中心,重视市场营销的作用,加强控制与管理市场营销工作,从而更好立足于激烈的市场竞争中。 (三)企业营销手段落后。大多数中小企业未能运用现代化营销手段,在工作中依然采用落后的营销模式,这样让企业掌握市场信息的能力受到制约,造成企业在作决策时存在一定失误。另外,很多企业盲目跟风,在开展营销工作时未能从企业实际情况及市场环境入手。比如,有些企业盲目开展打折促销活动,这些企业未能详细分析市场需求特点,制定的营销方案缺少针对性,未将自身能动性调动起来,制定适合企业本身的营销方案,往往是花了很多钱,销售业绩虽然增加了,但利润却没有增长甚至有所下降。 二、完善市场营销管理工作的策略 (一)转变营销观念,创新营销意识。市场机制在市场经济环境中占据着主导地位,中小企业要想让营销工作更具针对性,就必须以消费者需求为中心和出发点,认真调查研究市场需求现状与特点,掌握消费者心理特征与行为特征。在产品研发、设计、生产、包装和营销工作中与当前消费者现有的或潜在的需求相结合,合理配置现有人力资源,构建健全面的市场营销网络和广告定宣传策划,让消费者能够全面了解企业及产品特点,从而实现市场占有率的提升。同时,中小企业必须重视产品的售后信息收集工作,通过各种渠道收集客户在产品使用过程的信息,即可以体现企业的社会营销责任,让消费者感到关心与尊重,增加社会影响力。也可以通过对收集到的信息进行深度挖掘,找出现有产品不足之处,作为下一代产品的研发基点。 (二)科学制定营销计划与方案。在制定营销计划与方案时,要做好对未来市场的预测,并根据主要竞争对手的经营战略,有针对性的实施制定的营销方案[2]。另外,所制定的营销方案要兼顾短期目标和长期目标,在制定长远战略目标时,要确定在一定时期内企业所要实现的目标,比如市场占有率、销售额、销售增长率及利润等短期目标。短期目标一般为一季度或一年,在制定过程中要将企业短期营销策略、促销方案及促销活动包含在内。在目标制定后要有计划、有组织的进行营销工作,同时要通过定期的市场检查和营销分析会议,加强营销执行进度控制,并根据营销活动执行效果及时调整方案,以确保短期营销目标的实现。 (三)运用网络营销手段。据媒体报道,截止2014年底,中国互联网网民的规模已经超过8亿,网络交易金额超过1万亿元人民币,国内消费者对以互联网为基础的电子商务认同度不断提高,因此,中小企业必须适应本次经济发展潮流。 企业传统营销手段一般是通过用电视、杂志、报纸等刊物进行宣传与推广,还有名人宣传与上门营销等方式。在互联网高速发展的信息时代,这种简单的一对多的宣传方式已经不能满足竞争的需要。中小企业要不断学习与应用新的网络营销技术,在互联网平台上有针对性地开展产品营销活动,精准、高效、个性化地满足客户在购买前、中、后三个阶段的需求,这样既能减少企营销成本,还能有效提高营销业绩。 三、结语 总之,消费者需求是市场营销管理工作的根本,处于自由竞争机制下的中小企业要及时改变原有的市场营销观念,必须以消费者需求为中心,将现代互联网技术应用市场营销工作中,从而实现自身的又快又好发展。 中小企业营销管理论文:中小企业营销管理中存在的问题及对策 摘要:随着科技的日益发展,中小企业所面临的竞争越来越激烈。但受生产规模、资金数量等诸多因素的限制,中小企业在营销管理方面存在着一些问题,从而制约了企业的发展。本文将总结和分析中小企业营销管理中存在的主要问题,并结合当前营销趋势,提出了中小企业加强营销管理的对策。 关键词:中小企业;营销管理;问题 截至2013年底,我国中小企业数量已达到5000多万家,占国内企业总数的99.4%。随着社会经济的发展,中小企业所面临的竞争越来越激烈。对大多数中小企业而言,其最担心的一个重要问题就是市场营销如何开展。根据Yodle所的首个中小企业信息调查结果,有高达42%的中小企业主担心找不到新客户。尤其在面对新媒体和新技术的冲击下,可以说,中小企业的营销管理必须要转变思路,否则只能被淘汰的结局。对此,本文分析和总结了当前中小企业营销管理中存在的主要问题,同时结合新媒体技术的发展趋势,提出了中小企业加强营销管理的对策。 一、中小企业营销管理存在的主要问题 相较于规模企业而言,中小企业不具备任何优势。规模小、组织结构简单、管理方式单一、人员整体素质不高等都是制约中小企业生存和发展的因素。因此,在先天处于劣势的情况下,中小企业只有加强营销管理才能在激烈的市场竞争中赢得一席之地。但仍受制于上述因素的影响,中小企业的营销管理普遍存在着以下几个方面的问题: 1.营销手段过度依赖低价竞争 不少中小企业把产品的竞争优势定位于价格低廉,低价竞争往往成为其扩大市场营销的最主要法宝。一些具有相同经营产品的中小企业,由于技术和质量都在一个层次上,为了争夺有限的市场,往往通过压价来实现营销。事实上,简单的价格战只能造成两败俱伤的局面,无异于“壮士断腕,比赛流血”。此外,低价竞争带来的另一个问题是,所有的中小企业因采用压制价格的营销手段,出现利润空间较小、资金周转紧张的情况,这种状况下,中小企业较难投入人力、物力和财力去进行营销手段创新,从而在营销管理上陷入一个恶性循环。 2.营销人才匮乏,营销团队缺乏战斗力 人才稀缺是中小企业营销管理中存在的一个主要问题。在中小企业成立初期,企业可以网罗一些敢拼敢闯的营销人员。但是在市场发展几年后,营销团队的管理将会出现一个瓶颈期。不少中小企业的老营销人员会因前期打拼成为元老功臣后,逐渐失去早期的闯劲,思维僵化、工作懒惰、倚老卖老等一系列问题随之出现,失去原有战斗力。 同时,在出现上述问题后,一些中小企业的老板经常采用新人换旧人的粗暴方式,从而出现“一年换一个营销总监,营销团队天天都是新面孔”的情况。最后,营销人员的费用花掉不少,但营销业绩却毫无起色。 3.品牌建设摇摆不定 一些中小企业在创业初期几乎不做品牌建设,并且也取得了较好的销售业绩。随着后期市场份额的快速下滑,这些企业意识到品牌建设的重要性。于是加大资源投入全面建设品牌,然而,由于前期品牌建设的基础未打牢,后补式的品牌建设不一定会带来良好的业绩。现实中,不少中小企业的品牌建设一直都是这种模式:销售出现较大阻力,所有人员都意识到品牌力的薄弱;业绩压力更大,所有的资源却又转向了销售。谈论竞争对手,异口同声地把品牌提到无与伦比的高度,为自己的无能找到最合适的借口;比较取舍建设品牌的投入与销售需要的费用时,“品牌”又变得可有可无。 对中小企业而言,品牌就是“风筝”,忽高忽低,高到所有人都仰视,低到有如一根鸡毛。 4.营销创新力度不足,盲目跟风严重 盲目跟风,是当前大多数中小企业营销管理中的一个弊端。舍不得投入,跟风大企业,照抄照搬其成功经验,模仿其营销方法和策略。老实说,在企业成立初期,跟风模式并不存在优劣,一些好的策略本身就值得推广,但是一些中小企业往往只得皮毛,不究实质,往往跟风不得要领,最后还花了冤枉钱。 一个有意思的现象是,当年脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来,众多企业群起效仿,有的甚至把软文当成神话,结果花了钱市场却起不来。这是由于这些企业并没有把握软文的精髓,写作手法、媒体策略、版面技巧,都是软文成功的必要条件。 二、中小企业加强营销管理的主要战略对策 现代营销战争,在某种意义上而言,已成为一场战略竞争,这对在竞争中各方面处于劣势的中小企业来讲更是如此。尽管中小企业先天不足,但是只要抓好营销要点,充分利用规模小、经营方式灵活的特点,提纲挈领,还是比较容易取得成效。笔者认为,中小企业的营销管理要点有五个方面:(1)做好产品;(2)制定适当的价格策略;(3)建立好队伍;(4)建立营销品牌;(5)创新营销手段。只要运用好便可以收到奇效。 1.做好适销对路的高质产品 中小企业首先要洞察消费需求,明确市场需求。所谓市场需求什么就生产什么。营销就是满足消费者需求的过程。通俗点来讲,就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望,根据消费者的要求来设计产品,满足了市场需要也就是适销对路。 同时,在生产适销对路的产品时,更要注重产品的质量问题。“三鹿奶粉”等事件的发生,最终导致企业倒闭。质量下滑是不少企业由盛转衰的重要原因,只有产品质量稳定如一,才能在竞争中取胜。 2.采取适当的价格策略 中小企业应根据市场需求、消费者收入等多方面的因素,采取适当的价格策略。不能单纯地采用低价竞争的手段,同时,也不能拉高价格捞一票。可以说,产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大,而目前产品雷同现象普遍,加之购买力有限,因而在所有营销工具中,最常用也最有用的就是产品的价格,中小企业应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。一般而言,中小企业可采用的产品价格策略有:产品生命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等。成功的价格策略,是中小企业营销成功的又一关键因素。 3.建立一支能征善战的营销队伍 营销队伍的战斗力能否发挥出来,关键是看团队的精神凝聚力,这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念,或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人,能给大家带来一种稳定感和自信心,这样才能形成凝聚力,才能充分发挥出团队的力量。否则,队伍内部人心不齐,不能建立协调一致的行动步骤,无法发挥出应有的团队力量,销售工作会非常被动。 4.建立营销品牌 随着经济的发展和生产力的提高,市场经济也逐渐从卖方市场转向买方市场,在供过于求的情况下,消费者具备了“货比三家”的现实条件。唯有实施品牌战略才可能占领市场。 不少中小企业认为,品牌建设需要投入大量的人力、物力和财力。其实,品牌建设是要分阶段进行的,一开始不一定要做大投入,企业主可以根据自身条件进行该阶段的品牌营销战略规划,不同阶段有不同的投入和策略,只要企业主有心留意就不难找到适合自身条件的品牌包装策略。 中小企业品牌营销之路关键在于企业主首先要建立品牌宣传意识,然后根据自身条件建立该阶段品牌营销策略蓝图,整合营销传播工具,提升品牌价值,品牌的打造只有经过日积月累,才能走向成功。 5.利用新媒体、新技术创新营销手段 随着互联网的发展,“网络营销”、“移动营销”等已成为当前企业营销的主流方式。比如,通过移动整合营销服务平台,可以融合互联网、移动互联网和物联网三网的先进技术,集双网平台建设、移动搜索推广、移动营销、移动应用等全方位移动商务服务于一体,真正给中小企业带来“做生意,随时随地”的新体验。 中小企业也应顺应发展,利用新媒体、新技术创新自己的营销手段。就目前的社会趋势而言,大部分的中小企业对于“网络营销”、“移动营销”还保持观望态度。据中国社会科学院中小企业研究中心的一项调查数据显示:我国展开移动营销的中小企业仅占到全部中小企业的30%。面对蓬勃发展的移动互联网,考虑到市场占有率的提前争夺,企业急需从观望调整到参与。 中小企业营销管理论文:我国中小企业营销管理创新途径分析 【摘要】当前,我国正处于社会转型期,经济的迅猛发展和市场竞争的加剧使我国中小企业面临着机遇和挑战。这种形势下,中小企业应不断加大营销管理创新,提升自身竞争力,赢取更大经济效益。本文在阐述当前我国中小企业面临的形势的基础上,分析了当前我国中小企业营销管理中存在的问题,进而提出营销管理创新的途径。 【关键词】中小企业 营销管理 创新途径 随着我国市场经济体制改革进程的不断推进,我国经济得以迅猛发展的同时,企业间的竞争愈加激烈,企业面临的市场形势也更加严峻。如何能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地,成为对于我国中小企业需要思考的一个问题。在我国当前经济转型时期,我国中小企业要结合自身发展状况,不断拓展发展思路,探索营销管理模式,提高企业营销管理水平,实现企业营销管理的不断创新,以不断提升企业核心竞争力。 一、中小企业营销管理面临的形势 在我国市场经济体制改革的大背景下,中小企业沐浴着改革的春风,也遭受着暴风雨的洗礼。一是经济全球化。各中小企业加快了对外合作交流的步伐,与国外相关领域和行业的企业开展的合资合作也越来越频繁,技术交流大大加强,有效提升了我国中小企业的产品技术含量和生产效益。二是竞争激烈化。由于我国中小企业所在行业一般处于行业生命周期的发展和成长阶段,这两个阶段本身就面临着激烈的市场竞争;同时,经济体制改革盘活了中小企业的发展活力,使它们不断地进行营销管理创新,提升产品盈利水平。三是信息网络化。由于信息的高度发达,企业的信息化程度也在提高,相对灵活的中小企业更是敢于先尝先试,走在信息化和网络化的营销管理的最前沿,成为营销管理的领头羊。 二、中小企业营销管理中存在的问题 (一)价格管理问题 企业进行市场营销的目的就是促使产品快速变现,来实现企业价值增值和盈利。然而,产品价格是产品变现和实现盈利的关键因素。由于中小企业在与后方的供应商的议价能力较弱,前端又要受制于终端消费者,因而,中小企业一般采用基于成本的固定定价模式。因而,存在着利润空间较小和受到供应商议价能力方面的影响,企业具有亏本的风险。 (二)团队组建问题 中小企业受制于自身规模和管理体制的影响,营销团队的建设方面有一些问题:一是业务人员的总体素质不高,大多不是市场营销专业科班生,也不具有一定的市场营销专业理论知识,更不能将市场营销有关的理论和方法有效地运用到产品营销实战之中。二是中小企业缺乏对于其营销业务人员进行相应的营销知识和业务技能培训。导致业务人员业务知识得不到更新,销售观念陈旧,营销技巧和方法也不能有效运用。三是中小企业过分看重单个业务人员的业绩,而容易忽视企业营销团队价值的最大化。 (三)信息应用问题 信息的网络化发展改变了我国很多行业和产业。但是,对于我国很多中小企业来说,在营销过程中的信息技术和网络技术应用方面还存在着欠缺:一方面,营销理念有待于更新,很多企业家对于信息技术用于销售模式的更新方面感觉无法对接;另外,众多中小企业的销售管理人员对于信息化和网络化的掌握程度有限。另一方面,中小企业在营销模式的信息化方面拓展的思路不清晰,不敢涉足。尤其对于传统制造业来说,他们的营销管理模式更需要进行网络化元素的加入,需要进行营销模式的创新。 (四)营销流程问题 中小企业一般缺乏相对完善的营销流程,也不具有规范化的营销环节,因而在产品销售和市场维护方面往往存在着重重困难。大部分中小企业的业务人员不经过专业的营销业务培训和产品知识讲解的情况下就草率去开发市场,不但营销过程中屡屡碰壁,还会在市场营销过程中给企业的形象造成负面影响。很多企业没有形成一套相对完整的营销流程,对于客户的拜访和维护不到位,不顾及客情关系等等,都容易导致战略客户的流失和产品销量下滑。 三、我国中小企业营销管理创新途径 (一)优化价格管理机制 中小企业应合理地进行产品定价,摆脱以成本为纲的固定定价方案,可以采用不同区域和不同人群的价格歧视定价策略。根据人群的产品需求弹性和效用,来确定产品定价方法。可将产品适当差异化,并以有层级的价格面对不同的消费者,促进产品利润的最大化。 (二)提高营销团队素质 一是要提升企业业务人员招聘门槛,加大对市场营销专业毕业生和具有丰富市场营销实战经验的社会人员的招聘力度,优化业务人员结构,提升营销团队的整体素质。二是要开展在职业务人员培训,加大对营销基本理论和相关技巧的讲授,以有效提高业务人员的专业化水平,增强业务推广能力。 (三)注重信息营销应用 一是开展网络营销,近年来,在网络营销逐渐发展,规模日益增长的时期,我国中小企业要敢于创新,采用网络营销手段,开始专门网络推广产品的网站,来赢取网络用户对产品的关注度。二是探索移动营销手段。对于日用品生产的企业,可以开发基于Android和IOS平台的移动手机应用,开展产品功能介绍和查询功能;同时可以利用微信和微博,设置公共账号,及时产品推广信息,以便获得更多的用户关注。 (四)完善营销管理流程 一是建立扁平化的营销组织架构。压缩营销管理人员层级和规模,由传统金字塔式的管理结构向扁平化发展,提升管理人员的管理效率。二是增加市场维护人员的数量。改变常规的只注重市场开发,而忽视市场维护的管理方式,将市场真正守住和守好。三是考核营销管理绩效。合理定期调频业务人员和区域,实现人员的动态调动,真正盘活市场和人员,实现资源的合理配置,并调动业务人员的工作积极性。
产品运营论文:互联网时代下的工程机械车联网产品设计和研发运营体系建设 摘 要:文中介绍了工程机械车联网在互联网时代下的发展路线及趋势,重点针对产品设计和运营体系进行了详细的介绍,并对其技术现状及发展趋势进行了分析,为车联网在工程机械行业的发展提供了参考依据。 关键词:互联网;工程机械;车联网;产品设计;运营体系 0 引 言 这是一个什么时代?这是一个互联网时代。 这个时代要求我们必须按照互联网时代的思维去思考和生活,按照互联网时代的要求和标准去开展产品设计和研发运营体系建设。 车联网(Telematics)作为近几年非常热门的技术广泛应用于工程机械行业中,经过近几年的发展,目前已经非常成熟,其主要原理是通过具有环境感知能力的各类终端和GPS获取车辆各类数据,包括传感信号、位置信息和工况数据等,通过通信技术对数据进行采集、分发、解析和存储,应用主要包括构建信息管控平台、设备监控平台等。 但随着互联网技术的发展,工程机械车联网正经历一个从粗放到精益、从传统到现代的过程,以互联网为主的一整套信息技术(包括互联网、移动互联网、云计算、大数据等),在经济、社会、生活等环节中扩散、应用,互联网领域中的产品是满足互联网用户需求和欲望的无形载体,是满足用户需求而创建的用于运营的功能及服务,是产品功能与服务的集成。互联网时代的到来,要求工程机械车联网必须按照互联网思维去打造产品,按照互联网市场规则去研发和运营产品,因此,工程机械车联网的产品设计、研发、运营必须突破原有思维,不拘泥于以往的模式,重新构建思维体系,打造时代的产品,构建时代的研发运营体系,才能保证其一直伫立在时代前沿,不被淘汰。 本文正是基于此,结合了互联网时代的产品设计和研发运营的特点,希望对工程机械车联网行业的发展有所裨益。互联网时代的车联网总体示意图如图1所示。 1 工程机械车联网生态圈产品设计 1.1 总体介绍 工程机械车联网的产品设计遵循互联网行业产品规划设计原则,提供包括软件、硬件产品的设计,结合传感器、GPS、数据中心、云平台、Docker等技术,倡导平台产品的平台化、微服务化,为不同层次、不同领域的客户提供PaaS/Saas产品,基于Web、iOS、Android等平台的移动式产品,以及定制和非定制化的车载终端、硬件设备和大数据应用等服务,致力于打造工程机械行业车联网生态圈。 工程机械车联网生态圈的产品设计,按照环状结构,由外而内层层深化,由内而外层层开放,层与层之间相互依赖,互为支撑和扩展,每一层均可为特定用户提供核心产品,既自成体系又具有高内聚低耦合特性,保证了每层核心功能的独立性和不可替代性,也为产品的打造提供了真实有效的体系支撑。工程机械车联网生态圈示意图如图2所示。 1.2 数据中心 数据中心作为整个车联网体系的核心架构,既针对底层进行数据采集、分析、优化和存储,又为各数据层提供快速有效的实时支撑。数据中心的网关平台架构如图3所示。 数据中心采用云计算平台、分布式架构和模块化设计,具有可配置性、扩展性、兼容性和持续升级能力,能够适应用户规模性增长、新应用配置和新业务需求的不断变化。 该架构的技术优势是系统平台将数据处理和业务处理做了分离,数据的处理放在了PaaS层,业务的处理放在了SaaS层,此架构的设计充分保证了数据安全,提高了平台的可靠性和稳定性,降低了业务系统的开发/定制成本,多级负载均衡的体系提高了平台海量数据处理的能力和可伸缩性。 图4介绍了最新的基于Mongo+Hadoop技术的数据湖,即刚才提到的数据池应用的数据中心建设方案。 1.3 Docker+微服务化 用Docker+微服务化做为架设本层生态圈的主要技术,其主要目的是为真正的互联网化的服务提供数据支撑接口,不论以何种形式实现(接口、API、PaaS、SaaS化等)。 本层的目的是利用数据中心各种类型的数据为上层提供透明式服务,既要求上层调用方便、快速、有效,又要求具备平台可移植性、快速响应、容器化以及交互公正、明确、无疑,Docker+微服务化的设计是最合适的。 首先,Docker已经为企业和开发者提供了极大地便利。例如,降低系统部署复杂度,使系统维护更加容易,减少不必要的系统开销,加快企业对业务的反应速度。 其次,微服务是一种架构类型,属于轻量级的面向服务体系架构,这些服务都专注于严格执行同一件事并把它做好,在产品设计中,可以将底层功能设计成由单个微服务来实现。每个微服务都有单独的运行线程,并且可以独立于其他微服务进行部署。同样每个微服务都有自己的专用数据库,尽管每个微服务都会与其他微服务协作与沟通。分布式微服务设计模式如图5所示。 Docker的设计和应用可依托分布式开源管理框架进行设计,包括kubernetes、Mesos、OpenStack等。目前行业主流的Docker云平台大部分都是基于开源平台进行的二次开发。 此外,使用微服务作为主要架构类型的系统是一个拥有大量协调微服务的分布式系统,每个微服务分管自己的进程。由于微服务之间紧密协作,每个微服务只提供拼图的一小块,而系统作为完整的作品存在。协作时,各服务彼此通过一个不绑定具体平台的轻量级媒介进行沟通。 1.4 客户化应用 在数据中心的基础上,对于已经完成微服务的系统架构来说,下一步的工作就是尽可能的开展客户化应用,针对不同的领域、对象、种类、范围进行产品功能设计,但针对不同的应用对象不应该打造同质化的产品,要有针对性的设计和开发。客户化应用结构展示如图6所示。 客户化应用平台按照服务对象类型的不同,将整个系统划分为主机厂应用服务平台、大客户应用服务平台以及真正的互联网移动客户端。 1.4.1 主机厂应用服务平台 基于车联网系统的建立,为主机厂的科研机构和营销机构提供车辆生产过程、运输、销售、使用等全生命周期的实时跟踪监控和数据统计。包括位置监控、轨迹回放、工况参数监控、工作时间统计、报警分析、故障统计等。主机厂应用服务平台功能模块如图7所示。 1.4.2 大客户应用服务平台 为工程机械主机厂的终端客户定制化实施应用服务平台。为终端客户企业实时提供所购车辆的车辆位置和工况数据,为企业的生产调度提供数据服务及支撑其ERP等企业信息化系统。大客户应用服务平台功能模块如图8所示。 1.4.3 真正的互联网移动客户端 致力于打造一个真正的互联网式的移动客户端App,推出iOS、Android和微信版,为工程机械行业内的各个工作群体提供及时有效的服务,不再局限于车俩本身的监控,更要扩展到各个领域,包括电商、位置服务、社区/社交、金融、新闻和后市场等,此平台秉承工程机械行业,借助互联网的产品思维和运营模式,旨在打造一个行业内真正的车联网移动客户端。互联网移动客户端功能模块如图9所示。 真正的互联网移动客户端涉及到工程机械行业的诸多方面,是一个真正的互联网化工具,着力于打造这样一款产品,是顺应行业发展,适应互联网生态环境的必然要求。 1.5 用户行为分析及大数据应用 在互联网时代,要求我们必须尽可能正确、快速、有效地获取用户使用信息,对有关数据进行统计、分析,从中发现用户使用产品的规律,并将这些规律与产品策略等相结合,从而发现目前所使用的产品中可能存在的问题,并为进一步修正或重新制定产品策略提供依据,同时也为客户提供及时的预知服务和信息推送以及活动预判。 一切用户行为分析都离不开场景,只有制定出详尽的用户使用场景,才能达到以上目的,包括收集客户位置、购买习惯、个人喜好、访问周期以及用户群体和消费习惯等,这个信息的获取非常重要。 针对大数据应用,按照用户类型,几大平台的大数据应用各有不同,需要打造商业智能分析服务,具体包括出厂车辆在各地区的分布情况(车辆分布)、车辆在各地区的总工作时间统计(热点工作区域)、故障反馈统计等。最终达到辅助主机厂科研机构提高科研质量,帮助营销部门管理销售车辆,从而达到加强主机厂企业竞争力、降低管理成本的目的。此外,应该收集大客户生产经营活动中的各类重要数据,比如生产资料信息、实验室数据、车队管理日志等,一方面可以作为存储备用,另一方面也可以预判大客户的行为,从而为销售提供依据(如客户数据显示缺少某材料或者设备,销售人员就可以开始销售行为)。 1.6 智能化设备 工程机械车联网的实现离不开相关智能化硬件,这些智能化硬件如GPS设备、行车记录仪,或是针对某一工业领域的传感器,可以起到采集车辆位置信息、工况信息和传感器数据的作用,通过移动通信网络(GPRS/GSM)等方式传输至后台,在这个过程中,智能设备是基础设备,其耐受性、安全性和抗干扰性等特性非常重要,一般使用工业级产品。下面介绍几款常用的工业级智能化设备。 1.6.1 通用型无接线隐藏式GPS终端 此设备的特点十分突出,安装、调试和维护非常容易,只定位和上传数据,电池一般可用三年,可通过终端上配置的唯一二维码,结合车辆编号、车牌号、发动机编号进行绑定入网,且非常适合搭配移动App,打造真正的互联网化产品。通用型无接线隐藏式GPS终端如图10所示。 1.6.2 接入型CAN/串口GPS终端及配件 此设备通过与车辆底盘发动机或控制器对接(CAN/串口),获取工况数据,通过GPRS网络传输到数据中心,主要用于车辆定位和获取工况。接入型CAN/串口GPS终端及配件如图11所示。 1.6.3 双模双协议双存储行车记录仪 目前国家要求所有货运车辆必须安装行车记录仪,但许多主机厂也有物联网/车联网管控的需求,许多主机厂的解决方案就是在设备上安装GPS与行车记录仪,此设备可以完成这些功能并达到要求,实现了双模双协议双存储空间,实现了降低成本,优化高效的目的。双模双协议双存储行车记录仪如图12所示。 1.6.4 工程机械车载屏 车载屏作为车联网重要的设备,承载了数据传输、信息交互的作用,功能清单展示如图13所示。 1.6.5 其他相关智能化传感器 其他传感器作为与整车相关的传感器,将其安装于车辆上来获取车辆的传感信号,并通过智能终端设备传输至数据中心,下面介绍几款常见的传感器。相关智能化传感器展示如图14所示。 2 工程机械车联网生态圈研发运营体系建设 2.1 总体介绍 互联网时代下的研发运营体系是一个非常重要的课题,如何正确、快速和高效地搭建研发运营体系,并适应这个时代的需求,是产品能否快速响应、能否快速适应市场的关键所在。 传统的软件组织将开发、IT运营和质量保障设为各自分离的部门。在这种环境下如何采用新的开发方法(例如敏捷软件开发),这是一个重要的课题。按照从前的工作方式,开发和部署不需要IT支持或者QA深入的、跨部门的支持,但却需要极其紧密的多部门协作。 因此,在互联网时代,我们倡导开发运营一体化,DevOps技术是必然的选择。DevOps结构展示如图15所示。 DevOps是Develop与Operations的缩写,它是企业内开发、技术运营和质量保障的融合,用于促进开发、技术运营和质保部门之间的沟通、协作与整合。有研究显示,在那些引入了DevOps概念的企业中,开发与运营人员在设计、构建、测试工作中共同在内部应用上进行协作之后,可以将产品开发的效率提升20%。 DevOps实施路线如下: (1)明确DevOps的定义,调动开发和运营部门之间的协作,鼓励运营人员采纳软件开发方法,并利用云计算基础设施来完成真实的测试和代码部署。 (2)在软件开发、测试、质量保证(QA)、集成、预生产和生产部署等方面的任何旧小团队必须打散,因为每个小团队都可能拖延开发周期并且带来不可预料的问题。 上述策略能更好地整合开发和运营,通过整合团队成员来产生效益。 2.2 研发体系建设 产品是否适应市场的变化,是否能够满足客户的需求,是否能够快速响应等,这些都是考验研发体系的标准,因此需要构建一套适用于互联网时代需求的产品研发体系。产品设计结构图如图16所示。 2.2.1 设计原则及规划 完整的流程应分层次设计,自下而上去完成。 (1)策略层:定义产品使命、价值、目标人群; (2)愿景/功能层:定义核心场景、功能列表; (3)结构层:做流程图、信息架构,确定主导航、主菜单; (4)框架层:梳理每一个主界面的内容、布局; (5)表现层:视觉设计,涉及图标、配色及切图。 2.2.2 设计研发流程 设计研发流程遵循一般互联网公司产品设计流程,其整体结构非常适合打造互联网式的工程机械车联网相关产品。产品设计研发流程如表1所示。 2.2.3 敏捷开发 敏捷开发(Agile Development)是一种以人为核心,迭代、循序渐进的开发方法。 众所周知,瀑布开发模型以文档为驱动,究其原因,是因为在瀑布的整个开发过程中,要写大量的文档,把需求文档写出来后,开发人员都根据文档进行开发,一切以文档为依据;而敏捷开发只写有必要的文档,或尽量少写文档,其注重的是人与人之间面对面的交流,所以它强调以人为核心。敏捷开发模型如图17所示。敏捷开发任务看板如图18所示。 敏捷开发方法强调以人为本,专注于交付对客户有价值的软件。在高度协作的开发环境中,使用迭代方式进行增量开发,经常使用反馈进行思考、反省和总结,不停地进行自我调整和完善。 2.3 运营体系建设 运营体系的建立离不开数据中心的运维和产品的运维,其中数据中心的运维遵循一般性云平台的运维思路,提供包括数据中心、客户、IaaS、PaaS、SaaS等运维,为上层产品应用化提供必要支持。产品运营-改变-创新模型如图19所示。 2.3.1 运营思路 世界上的任何物体,若发生相互之间的传递、转化时,一定会导致损耗,换言之,投入的资源不可能完全转化为想要得到的东西。产品设计也一样,再先进的产品也不可能达到100%的转化率。 漏斗模型普遍适用于互联网产品,如网站、App、客户端,用户从刚进入到完成产品经理设计的产品目标,中间步骤肯定会发生很大的损耗。比如,用户进入一家电商网站,从浏览商品,到把商品放入购物车,直至最后支付,每一个环节都有很多的用户流失损耗,没有哪样产品能够做到100%的转化。漏斗模型如图20所示。 因此,产品运营人员要对用户群体进行有目的的组织和管理,增加用户粘性、用户贡献和用户忠诚度,有针对性地开展用户活动,增加用户的积极性并提高参与度,配合市场运营需要策划活动方案。对产品和市场数据进行分析,并以此为依据推进产品改进,始终保持敏锐的用户感觉。 2.3.2 运营方法与运营手段 产品运营方法划分示意图如图21所示。其运营手段可分为以下几点: (1)拉新:即为产品带来新用户。 (2)留存:即通过各种运营手段确保用户被拉到指定的产品和站点上之后,最终愿意留下来使用该产品。 (3)促活:即“促进用户活跃”,让用户愿意更频繁、更开心、更长时间的使用该产品。 运营方法还可细分为如下几点: (1)发现用户。为用户画像,开展调查、需求分析等工作,需要深刻理解自己的产品,并能够找到相应产品的用户群。 (2)以合理的成本发展用户,让其使用自己的产品。可以通过开展市场投放、渠道拓展、商务合作、内容编辑、社会化媒体策划等活动来发展,也可以找专业的第三方机构去推广和运营。 (3)保持用户持续使用自己的产品。可开展用户运营、社交运营、社区运营等。 (4)保持用户在不用产品时的联系。可开展产品召回、微博微信运营,持续关注反馈,并且与别的产品展开商务合作等活动。 3 结 语 互联网时代如何进行产品设计和研发运营体系建设,是一个历久弥新的课题,对于身处传统工程机械行业之中的我们更需要好好研究,工程机械车联网秉承“互联网+”的东风正逐渐成为行业的关注焦点,基于互联网时代的工程机械车联网的产品设计和研发运营体系建设将具有重要的研究价值。 本文介绍了在互联时代下用互联网的思路和方法设计工程机械车联网产品,并就时展和行业特点开展研发运营体系建设的讨论和研究,希望对工程机械物联网和车联网行业的发展有所裨益。 产品运营论文:演艺产品品牌运营的关键 摘 要 文化产业只有走市场化、多元化发展的道路才能获得生机,文化产业与旅游产业相互结合,互动发展的道路,才能为文化演艺产品找到可持续发展的出路、找到市场。本文将针对围绕旅游活动而推出的演艺活动,探讨其品牌运营的关键。 关键词 演艺 品牌 运营 有关品牌方面的研究已有五十余年的历史,因此其理论基础比较成熟,能为演艺产品的品牌研究提供较好的理论铺垫。近些年来,演艺市场不断发展壮大,人们对文化演艺产品的需求也在不断增长;加上目前理论界对演艺产品的研究主要集中在其分类、性质分析、价值价格、营销等方面,而对品牌建设和运营管理等方面的研究相对薄弱,所以加强演艺产品品牌建设及其相关研究是很有必要的。 演艺产品品牌于目的地意义重大。与旅游相结合的文化演艺产品,尤其是一些有代表性、特色鲜明的、高品质的演艺产品或大型主题性旅游演艺产品,丰富了旅游目的地、中转地、旅游景区及旅游地的文化内涵;提升了旅游地的品牌形象;完善了旅游文化产品的种类;增强了旅游景区及旅游地自身的吸引力;对提高旅游目的地、中转地的经济效益和社会效益方面有着十分重要的作用。因此已经越来越受到各地政府和相关文化企业、旅游企业的重视,为文化演艺产品的市场化、多元化,提供了一个更广阔的生存空间和发展空间。 1关于演艺产品以及旅游演艺产品的概念性界定 演艺产品是文化商品中的一类,是文化演艺的一种表现形式,是一种演艺性质的文化服务。从定义上讲,是指那些传递思想、符号和生活方式的人类精神层面的消费品它们是知会性的或娱乐性的,有助于构建集体身份和影响文化习惯。演艺产品是个人或集体创意的结果,其通过创作、排练等过程和一定范围内的分配得以复制和推进。从文化服务方面看,演艺产品包括传统的艺术表演、文化经纪、设计策划、广告等;从演艺产品供给层面看,演艺产品可以分为生产性演艺产品(陶冶情操、欣赏收藏以及娱乐消遣而提供的物品)和服务性演艺产品(旅游、文艺演出以及文博展览等)。而本文所定义的旅游演艺产品是指与旅游相配套的文化演艺产品或在旅游目的地、旅游景区点及旅游目的地定时定点上演的旅游表演活动。 演艺行业是个常变常新的领域,面对演艺产品的生命周期现象,文化企业、演艺企业在实行演艺产品和演艺产品品牌的创新管理时,一是可以放弃旧的演艺产品,重新苑⑿碌难菀詹品;二是对原有的演艺产品进行改造,注入新的资金,更新设备,并对演艺产品本身进行更新换代,使演艺产品进入下一个生命周期,演艺产品不管采取何种创新形式,都应遵循一定的指导原则,其中包括:适应市场需求、差异化、创意性、效益性以及主题性等原则。 2经典旅游演艺产品运营的案例分析 2.1云南丽江《丽水金沙》演艺产品案例 《丽水金沙》依托云南旅游业繁荣发展的有利平台,积极开发少数民族文化资源,通过体制改革与市场化运作,实现了旅游演出市场与文化体制改革的有机结合,显示出民族文化艺术新的发展态势,开辟了旅游发展的新途径,在实践中获得了良好的社会和经济效益。 具体来看,《丽水金沙》在品牌运营商的可资借鉴之处可以体现在:发掘优势资源,突出特色主题,《丽水金沙》充分利用云南少数民族文化资源,集中了纳西、傣、彝、藏、白、堋⒚绲壬偈民族的民族风情,将不同民族的风俗习惯、生活方式融于表演之中,通过音乐、舞蹈、服饰、曲调等方式传达特有的文化主题,使观众从最直观的审美方式中体验异地、异民族的文化氛围,获取更为深刻的文化意义。同时,该演艺产品具有准确的市场定位,《丽水金沙》在策划之初,就确立了以游客为主体的消费市场,明确把产品打造成为满足游客需求且休闲和娱乐性都较强的文化精品,以民族歌舞表演的形式集中展示当地优美的自然风光、历史文化和民族风情,这样对于游客来说可称得上是夜间一道不可多得的视觉盛宴。 2.2桂林《印象刘三姐》演艺产品案例 《印象刘三姐》以方圆两公里的璃江水域和座背景山峰为表演舞台,将刘三姐的经典山歌以及广西壮族的名族文化、漓江的自然景观等元素科学组合,通过生活化的原生态场景展示桂北乡村景象;整个演出通过音乐、舞蹈、服饰等表现形式在璃江山水间展现出优美的原生态的画面,体现了人与自然的和谐。《印象刘三姐》在充分利用桂林风光和壮族民俗文化的基础上,揉入现代的艺术元素,进一步提升了桂林的旅游知名度,不仅带动了当地的旅游业,而且也带动了文化、餐饮和住宿等产业链的兴旺,促进了当地经济的迅速发展和社会效益的明显增强;树立了一个独特的文化品牌,实现了旅游与文化的双赢。 2.3美国“百老汇”演艺产品生产的启示 百老汇戏剧产业获取票房的高回报,得到丰厚的衍生收益,和其走集约化、产业化的产品理念是分不开的,百老汇充分发挥着全美高科技与商业运作人才的优势。集约化、产业化能充分调动各种资源,创造更多的经济价值。以音乐剧产业为例,该产业己经形成了由制作人、经纪人、主创人员、表导演人员、舞美操作人员、舞台特效人员以及那些从事商业策划宣传、票务营销、衍生品设计制作销售人员等组成的规模庞大的、组织严密的专业队伍。总之,纵观百老汇演艺产业的发展和演艺品牌的打造、运营管理是离不开美国多元民族文化的,一味模仿百老汇而牺牲民族特色未必会获取成功。 3以旅游演艺产品为例探讨演艺产品品牌运营的关键 3.1重视商标注册 按照我国商标法的规定,县级以上行政区划的地名或者公众知晓的外国地名是不能注册成为商标使用的。根据这个规定,《云南映象》在注册商标时受到了巨大阻碍,从开始申请至今一直没有取得商标专用权。没有商标专用权构成了《云南映象》的硬伤,长远看将会对《云南映象》造成不利的影响。造成这种局面的主要原因是《云南映象》的早期操作不规范,《云南映象》一开始就没有一个合法的运营管理的企业主体,从一开始就不是由企业来运作。因此,对于众多演艺产品而言,一定要在品牌运营的过程中注重商标注册。品牌意识,也是本文在一直阐述的一个重点,需要方方面面人士的参与。过去的许多年,中国对于无形的品牌的重视度不够,导致了很多无形资产的流失。近些年来,这一情况有所好转。但在品牌意识保护和加强的路上还远远不够,因此需要我们每一个国人加入进来,从品牌的将来发展趋势上紧紧把握品牌的未来发展趋势,保护好这一品牌。 3.2重视品牌延伸和价值链延伸 旅游演艺产品自身在运营上取得了一定的成功之后,应当注重及时开展品牌延伸和价值链的延伸。比如《印象刘三姐》自身品牌取得了一定的影响力之后,可以推出更多与广西壮族相关的演艺产品,或者其他周边产品,这样不仅能够使得其他演艺文化进一步得到发展,也能够为《印象刘三姐》自身的多元化发展注入新的动力,产生新的价值。换而言之,品牌的延伸与价值链的延伸也意味着演艺产品的品牌运营需要走现代化管理之路。对于一个文化品牌而言,仅仅有这些演绎人员是远远不够的,在这背后更需要有着高素质的管理及运营人才、现代的管理模式以及良好的企业文化等等,只有这些都做好了,才能够使得这一民族文化产品继续发扬光大。 3.3走可持续发展的运营道路 可持续发展,作为当今的一个存在于任何领域都使用的理念,讲的就是要做到人与自然界的有序发展。举例而言,《云南映象》作为依托于云南丰富的物质资源、民族资源基础上的文化产品,有其优势,但在发展进程中要谨记要做到人与自然界的和谐共存,不仅仅是实现产品的经济效益,更要实现产品的社会效益和生态效益。 4结语 演艺产品已进入品牌竞争时代。在经历了资金、技术、信息等竞争不同阶段后,演艺产品竞争的核心内容己经进入了“品牌”竞争的时代。这个背景下,决定演艺产品价值和价格的不仅仅是演艺产品的性能质量,而且更加注重演艺品牌的因素。在我国,游演艺产品随着实践的发展在十多年前就己受到关注,但一直未能在理论方面有所深入与突破,至今此方面的研究数量仍然很少,且涉及的内容都较为宏观和笼统,有关旅游演艺产品、品牌的发展历程及阶段尚不明晰,对于旅游演艺产品品牌运营管理等方面亦尚未形成统一且准确的认识,对其特殊的作用和重要意义也未得到重视。因此,在演艺产品品牌运营的路上,我们还有很多改进的工作需要做。 产品运营论文:某超市生鲜农产品物流运营体系设计 [摘要]近年来我国的经济取得了重大的发展,人们的收入也在不断地增加,随着收入提升的还有人们的物质需求,城镇居民对于鲜活农产品的需求进一步增加。鲜活是生鲜农产品的重要特征之一,要保证这一特性,对于生鲜农产品的物流运输就有非常高的要求。因为物流对农产品的价格、供应时间、品质保证等都有非常重要的影响。因此对于生鲜农产品的物流运输越来越受到关注。加快发展生鲜农产品物流,不仅有利于增加农民收入,也有利于提高农产品质量和保障消费安全。 [关键词]超市;生鲜农产品;物流;运营体系 一、绪论 超市是社会进步之下发展出来的一种产业,是国家经济发展的指标。大多数超市85%以上的营业额为食品,因此,超级市场的发展也可是食品配销系统的发展。过去的六十多年,食品交的型态有极大地改变,不仅有许多新式样食品、冷冻食品或速食食品的问世,日益地注重食品的外观包装。食品包装除具有食品的保护的功用外,外观的吸引是一注重的要点;在食品交易方式,也有一项非常重要的改变一开放自助式零售,这种销售形态促进后超级市场的快速发展。 二、生鲜农产品物流的基本特点 生鲜农产品是指农业部门生产的没有加工或只有少量加工的,同时保存周期较短的农产品,其类型主要有蔬菜、水果、生鲜水产品、活的畜禽、新鲜的肉、蛋、奶等。生鲜农产品物流是指农产品从供应地向接收地的实体流动过程,它根据实际需要,将运输、储存、装卸搬运、配送、信息处理等业务进行结合。由于生鲜农产品的生产、流通和需求等环节的特性,使得生鲜农产品物流呈现出一些典型特征。 (一)生鲜农产品物流的时效性和安全性要求较高 由于生鲜农产品具有鲜活性、易腐烂性的特点,使得其物流在运作上具有较强的时效性,为保证其质量,在其物流运作中应尽量缩短运作时间,通过提升运输效率来减少损耗。同时,为了保证其在运输过程中不会变质,还需采用必要的保鲜设施设备,利用保鲜技术保证其质量,保障农产品消费安全。 (二)生鲜农产品物流具有较为明显的周期性 绝大多数生鲜农产品的生产周期长、收获季节相对固定,如果蔬产品的季节性决定了农产品上市的品种和数量有明显的淡季和旺季之分,因此生鲜农产品物流具有较为明显的周期性。随着设施农业的发展,部分生鲜农产品的周期性有弱化趋势。 (三)生鲜农产品物流的分散性与集中性共存 从生产方式来看,我国的生鲜农产品仍以小农生产模式为主,生产主体较为分散。因此,物流也具有一定的分散性,这就加大了物流的组织难度。同时,我国农产品基地与农村专业合作组织发展迅速,农产品生产与流通的规模化程度不断提高,其物流集中性特征也日益明显。 三、XX超市生鲜农产品物流运营的现状 (一)备货 为了保证充足的货源以及更好的对生鲜农产品的生产源头进行质量控制,XX超市在2013年初建立了自己的蔬菜生产基地以及养殖基地,XX超市大部分的生鲜农产品都来自于这些基地,这样做还有一个好处就是能够降低成本;同时XX超市也在采用传统的备货方式,即通过批发商进行备货,和一般的超市不同,XX超市的大部分农产品来自自己的基地,所以对于批发商的需求量就较小,所以在传统渠道对于成本的控制就显得稍弱,因为对于价格的话语权较小。 (二)仓储 仓储环节是整个物流环节中的重要部分,XX超市拥有全国第五大蔬菜基地的四川彭州建设农产品加工配送中心,XX在西部地区的仓储配送大部分都是由该加工配送中心完成,但是也存在不足,即没有建立专门针对于生鲜农产品的配送。 (三)配送 目前XX超市对于生鲜农产品的配送主要采用以下三种配送方式:一是直送,即门店和供应商之间直接完成从订单到收货的整个配送环节;二是配送,即由XX超市的物流部门和供应商之间完成进货后再由供应商配送到各个门店;三是直通,即XX超市物流部在供应商那拿到货后由公司物流部门向各个门店配送。采用后两种配送方式要向门店收取相应的费用。 四、XX超市生鲜农产品物流运营中存在的问题 (一)未建立生鲜农产品配送中心 所有的运输环节都要由配送中心来完成,所以配送对于整个物流体系是非常重要的,但是XX超市只在四川彭州有配送中心,但是这一配送中心还不是专业的生鲜农产品物流配送中心。 (二)物流技术相对落后 相关统计显示,我国的农产品产后损失率高达20%-30%,每年的农产品产后损失就达800亿元,同时我国的农产品的有效储藏率只有25%左右,要远远低于发达国家的70%-80%。由此可见,我国的物流技术还处于比较落后的状态,这也导致我国的生鲜农产品物流体系建设要远落后于发达国家;生鲜农产品在整个物流中不但要求尽量缩短时间,同时对于保鲜要求也非常高,但是我国对于这方面的人才比较缺乏,物流技术人才的缺乏也在制约着XX超市物流配送的发展。 (三)物流成本控制不到位 XX超市在运输方式的选择上没有建立统一的标准,而且配送中心的数量也严重不足,运向全国各地的费用不一样,且运输方式多样,这就造成了配送物流成本很高了。 五、XX超市生鲜农产品物流运营体系优化 (一)建立专门的生鲜农产品配送中心 生鲜农产品的产销之间必须要经过物流配送,但是目前我国还没有专业的生鲜农产品物流服务企业。超市自建生鲜加工配送中心可以把大宗生鲜产品物流与超市生鲜区之间有效衔接,改变连锁超市生鲜经营上游运作不顺畅的现象。但是,建立专门的生鲜农产品配送中心对于超市来说有一定的难度,对于超市规模、管理能力等都有非常高的要求。因为一个超市对于生鲜农产品的需求毕竟有限,建立生鲜加工配送中心就是不现实的。考虑到XX超市的实际情况,XX超市可以实行多家企业联合兴建和共享生鲜加工配送中心资源的途径,以突破企业自身在规模、资金和管理方面的瓶颈。 (二)加大对物流技术的投入 物流技术包含两个方面:一是技术设备;二是技术人才。因此加大对物流技术的投入在体现在两个方面。首先是要加大对先进设备以及信息技术的开发应用投入。生鲜农产品的一大特性就是容易变质,因此对于运输仓储设备以及保鲜技术的要求就非常高,因此,加大物流基础设施和技术的投入,是突破生鲜商品物流瓶颈的关键环节。这方面的工作主要还是要由政府来完成,但是对于XX超市本身来说,当前最突出的问题是生鲜商品的保鲜和食品安全问题。相关统计显示,我国的农产品产后损失率高达20%-30%,这要远高于发达国家。但是,冷链系统的建立本身也是一个系统工程,需要供应链上下各个环节的逐步培育和衔接。所以,XX超市目前需要解决的首要问题就是加大对冷链运输设备的运用,以此来减低生鲜农产品的损耗率。其次XX超市要加大对专业物流人才的培养,只有专业的人才才能掌握专业设备的使用以及更多的保鲜技术;同时还要加大对物流信息化人才的培养。 (三)强化和各大物流企业的合作 目前XX超市的物流配送大多是由超市本身和供应商来完成的,由于技术和设备的不足,这种方式对于生鲜农产品的配送是非常不利的。因此对于XX超市来说,更好的做法还是要加强和第三方物流企业的合作,由第三方物流来承担生鲜农产品的物流配送。因为生鲜农产品对于仓储设备以及保鲜技术的要求非常高,而第三方物流的仓储设备、运输技术、信息化管理等都要优于超市本身。所以XX超市可以考虑选择一些过敏较大、行业口碑较好的第三方物流企业进行合作。 六、结论 总之,农产品商业物流是我们亟须探索的一个领域,特别是建设社会主义新农村的进程中,它在很大程度上既是实现农村经济社会发展与农业产业化的重要途径,也是加快农产品实现那“惊险一跳”的后勤保障体系。生鲜农产品的长途运输、储存、流通加工、包装及配送等商业物流活动,当商品的具体的运输配送过程当中,就会发生位置改变与保存时间的改变等这些情况,在统一销售平台,流通整体化、网络化的进程中,已成为商业物流实现其价值增值的关键阶段。而农产品进入超市的比例愈高愈能够反映出商业物流系统的价值所在,也能客观地反映出物流系统的综合服务质量。所以,创建一个综合性的高性能的物流服务系统对于是现代物流管理的迫切需求,它不仅能够将企业与现代物流紧密地联系在一起,还支撑着企业的各项业务的展开和各项职能的信息传递,是现代物流企业管理的必要手段。 产品运营论文:黑龙江省绿色农产品流通渠道的构建与运营 [摘 要] 当前,消费者对绿色农产品消费需求越来越大,但消费者对绿色农产品辨认难度很大,再加上长期以来农产品市场的无序,急需构建一个专业的绿色农产品流通专控渠道。对于绿色流通渠道的专控,黑龙江省准备采用直营的方式,只销售绿色农产品,禁止非绿色农产品的进入。以直营店的形式面向消费者,配合网页介绍,并接受网上和电话预定。在直营店背后,寻找并培养具有规模的绿色农产品生产加工基地。以销售影响上一级产业链,以大学生创业者的创新、环保理念,逐渐影响社会形成绿色消费的风气。 [关键词] 黑龙江省;绿色农产品;商品流通;渠道专控 进入20世纪以后,世界各国逐渐开展工业革命,一些西方国家率先通过高污染、高排放的生产方式完成生产技术的革新,进一步积累了发展资本,实现本国经济发展。科技的进步改变了人们原来的农业耕作方式,但伴随农药和化肥的大量使用,也造成了较严重的空气污染、水污染、土地沙漠化、水土流失等问题。我国及绝大多数发展中国家由于社会经济发展起步较晚、科技较落后,多以高污染、高排放、低产出的粗放式生产方式进行经济建设,造成了人类生活环境的进一步恶化,其中最为显著的就是危害人们健康的污染程度参差不齐的农产品。 一、建立绿色农产品流通专控渠道的可行性与必要性分析 目前,我国消费市场上也流通着大量农药含量超标的农产品,严重威胁着消费者的身体健康,随着人民生活水平的提高,人们越来越认识到食品安全的重要性,对绿色农产品的需求越来越急迫。但是由于具有绿色认证的农产品的缺乏和长期以来农产品市场的无序,借肉眼难以辨别市场上出售的是否是真正的绿色农产品。因此构建一个专业的绿色农产品流通专控渠道具有很大的必要性。 (一)消费市场分析 1.市场广阔 当前我国一、二线城市居民收入水平逐年上升,健康意识也不断提高,因此,对于绿色农产品有很高的购买能力与购买欲望。2013年,黑龙江省的绿色农产品亮相香港第48届工展会,得到了香港市民及游客的持续热捧,从2013年12月14日开展至18日这短短5天里,已实现零售额16万元。可见,绿色农产品已经被发达地区的消费者所认可,且黑龙江省优质的绿色农产品质量已在外部市场创立了品牌并赢得了良好的口碑。面对广阔的外部市场和强大的市场需求,凭借已经打开的黑龙江省绿色农产品的外市场,建立绿色农产品的专控渠道,能够在绿色农产品生产、加工、销售刚刚起步的发展中,较快的获取市场份额,并建立能够被消费者认可的企业品牌。 2.绿色农产品较其替代品更有市场竞争力 在人们关注食品健康的过程中,越来越多的人开始关注并购买有机食品和绿色食品。但是由于有机农产品的培育和种植难度大,且生产加工过程中要投入大量的人力和物力,高额的成本使得有机农产品的价格较高。因此,在目前大多数消费者的购买力水平下,成本投入相对较少、定价较低的、能满足人们食品健康需求的绿色农产品,成为更贴近消费者生活的餐桌选择。 在未来,人们会越来越注重饮食的健康,绿色农产品必将会成为人们餐桌消费的主流。所以,现在对绿色农产品流通渠道进行专控,占领刚刚起步的绿色农产品市场,既可以取得农产品消费的市场份额,也可以在将来树立品牌效应。 现在市场上出售的普通农产品,大都在农业生产中施用大量农药,这些农药中的一部分直接或间接残存于谷物、蔬菜、果品、畜产品、水产品中以及土壤和水体中。农药进入粮食、蔬菜、水果、鱼、虾、肉、蛋、奶中,造成食物污染,危害人的健康。一般有机氯农药在人体内代谢速度很慢,累积时间长。有机氯在人体内残留主要集中在脂肪中。如DDT在人的血液、大脑、肝和脂肪组织中含量比例为1:4:30:300;狄氏剂为1:5:30:150。由于农药残留对人和生物危害很大,各国对农药的施用都进行严格的管理,并对食品中农药残留容许量作了规定。如日本对农药实行登记制度,一旦确认某种农药对人畜有害,政府便限制或禁止销售和使用。可见,在未来的发展中,普通农产品的销售将会越来越难以在市场上生存。然而究竟含农药残留的农产品在市场上占多大的比重,传统的农产品生产方式又会对我们身体造成多大伤害。 所谓转基因农产品,就是指科学家在实验室中,把动植物的基因加以改变,再制造出具备新特征的食品种类。据了解,转基因产品可以增加产品的产量,减少农药的使用,同时增加更多营养。不过,到目前为止,这种技术仍然处于起步阶段,并且没有一种含有从其它动植物上种植基因的食物,实现了大规模的经济培植。同时许多人坚持认为,这种技术培育出来的食物是“不自然的”。所以对于转基因农产品的安全性,目前国际上没有统一说法,争论的重点应在转基因食物是否会产生毒素、是否可通过DNA蛋白质过敏反应、是否影响抗生素耐性等方面。所以从身体健康和尊重自然的角度考虑,我们仍然应该选择绿色农产品。绿色食品是在完全自然、安全的环境下培育的,并且有益于身体健康,在未来一定会有更大的市场。 由以上三点可见,当“传统”靠高强度农药、化肥催熟、泡大的农产品对人们身体健康造成危害时,人们投向市场上现存的有机农产品,却因价格过高望而却步,然而转基因食品的安全性又有待验证。因此,构建一个绿色农产品流通的专控渠道,既可通过专控保证农产品的安全性,又能真实贴近消费者的实际购买了,具有很强的可行性。 (二)政策环境分析 在绿色农产品被越来越多人重视的情况下,以黑龙江省为试点建立绿色农产品流通专控渠道,既具有优良的人文和地理环境优势,又可以借助国家确定黑龙江省为首个绿色农产品生产基地的有利政策背景。2014黑龙江省在经济政策上对于绿色农产品的发展有较大倾斜。如果能够抓住政府的政策机遇,以哈尔滨为试点进行绿色农产品流专控渠道的建设,将会减少在实施过程中的难度。 二、绿色农产品专控渠道构建创意构想 对于绿色流通渠道的专控,准备采用直营的方式,只销售绿色农产品,禁止非绿色农产品的进入。以直营店的形式面向消费者,配合网页介绍,并接受网上和电话预定。在直营店背后,寻找并培养具有规模的绿色农产品生产加工基地。以销售影响上一级产业链,以大学生创业者的创新、环保理念,逐渐影响社会形成绿色消费的风气。 (一)战略规划 1.营销模式 (1)直营店经营战略规划。哈尔滨爱建社区由于交通便利并且属于高档社区,因此将第一家直营店布局在爱建社区内。在建立店面之后首先吸引哈尔滨市区内收入水平较高的人群消费,然后凭借较好的口碑和宣传策略,逐步打开哈尔滨市场,并根据具体的销售情况,形成事宜的营销策略。当占领了哈尔滨市场以后,凭借已经具备的品牌优势,直营店向黑龙江省的其他二、三线城市扩展。后期,当品牌的绿色农产品被黑龙江消费者接受以后,根据已经构建的在其他省市的绿色农产品货源地,将直营店向其他省的省会和其他一、二线、居民消费购买力较高的城市铺开。 (2)网络营销。在公司的网页上,建立购物专区,随时更新展示即将上市的农产品,并配合展示该农产品的价格及其产地名称和图片,增加消费者的信赖程度。购物专区接受顾客实名注册后的网络预订,采用货到付款的方式,对消费者贴心送货。 2.供货渠道选择与培养 直营店建立初期,主要的直营店是建立在黑龙江省,因此要考虑冬春季节、夏秋季节的货源渠道。黑龙江省已被我国确定为第一个绿色农产品生产加工基地,且位于哈尔滨周边的北大荒集团已经有了较成熟的绿色农产品生产经验。在直营店建立初期,与其建立长期协议,形成点对点的供货形式,保证货源质量。但是由于黑龙江冬季气温较低,因此,在冬春季节,直营店的货源地选择在外省较成熟的绿色农产品生产基地。如辽宁省沈阳市康平县,与当地绿色农产品种植农户进行协议,保证长期保质保量的供货。随着直营店的发展,直营店将会从哈尔滨市扩展到全国的大型城市。在后期供货渠道的选择中,更加侧重于绿色农产品生产基地的培养,在直营店所在城市周边根据实际情况,选择土壤、面积、气候、空气质量事宜的产地。在确定产地后,对当地种植者进行绿色农产品种植方式指导,引导种植户消除顾虑,保证对质量过关的绿色农产品的收购。 3.配送方式 由于初期成本投入大和建立初期顾客预期销售量少,因此,在直营店成立初期,货物的采购与配送借助于第三方物流。经过网上和电话订购绿色农产品的消费者,在直营店进行货物包装后,由第三方物流公司进行配送。直营店发展中期的运输方式大部分仍然采借助于第三方物流,并借助营业后资金量的扩大,为后期公司业务的拓展做准备,开始培养自己进行配送。 4.企业形象打造 建立一个直营店网页,致力于向消费者传达绿色消费的理念与健康生活的意识,以所构建的绿色消费品专控渠道影响人们的日常生活,不仅是为了宣传店面。网页内容包括:有关绿色农产品的认证标准与种植方式,并配以店内出售的绿色农产品的生产过程中的图片;对店内即将上市的绿色农产品品种提前公布,接受消费者的网上预购,提供家庭住址,直营店可以安排配送,货到付款;网页上设置消费者交流区,可以让消费者在论坛内交流有关绿色农产品的想法,以及消费反馈,对于消费者提出的问题公司安排专人进行解答。同时建立新浪、微信、贴吧等官方平台,方便消费者交流。 为了直营店能够顺利建成并得到好的经营,在店面成立初就要做好规避风险。比如在选定供货商之后,和供货商签订较为严密的协议,协议中严格要求商品的质量,对于不达标的商品不予采购,对于质量达标的商品,要为供货商提供较为合理的价格,并确保其销路。还要控制初期投资,控制费用支出,避免不必要的开支,将有限的资金运用到经营的关键之处。要从顾客的角度出发,在确保产品质量的同时,以顾客的利益为重,提供高水平的服务,使其产生连锁反应,达到宣传效果,扩大顾客群体,塑造良好的企业形象。公司要通过加强管理,提高公司人员的风险意识以降低政治、经济、自然灾害等不可预见的风险因素给公司带来不利影响。 要想确保投资资本的效益,就必须尽可能合理选择风险管理技术和手段,制定好风险管理总体方案和行动措施,利用金融创新、制度创新及管理创新来有效地激励创业家和风险资本家,有效地减少巨大的信息不对称,并提供技术创新所必须的管理机制,尽可能减少、控制和消除存在于风险投资中的各种风险。 总之,绿色农产品流通体系中所涉及到的主体或载体实际上是一种竞合关系,而绿色农产品流通体系的运行机制正是保证各环节利益得以合理分配,保证体系顺利实施的基础。为了确保绿色农产品不与其他产品混淆,为了使消费者能够放心食用绿色农产品,建立绿色农产品直营店是一个符合实际并利于发展的渠道。 产品运营论文:三大运营商宽带产品竞争力评估 摘要:基于近年我国通信业与互联网业的高速发展,结合国内外有关竞争力评价指标体系的研究与电信业宽带产品的自身属性,利用AHP层次分析法,构建宽带产品竞争力的三级评价指标体系,找出宽带产品竞争力的影响因素,为运营商制定未来宽带产品对策提供依据。研究发现:创新能力、营销能力和企业三个指标对宽带产品竞争力的影响较大。 关键词:宽带产品;竞争力;AHP层次分析法;运营商 1 引言 宽带是国家经济社会发展的重要基础,是国家工业化与信息化融合的重要纽带。“人均带宽”和“人均信息”的占有量成为衡量国家经济实力的核心指标之一。宽带作为承载信息的主体基础设施,已经被主要发达国家提升到国家战略层面,纷纷加快部署光纤入户(FTTH,接入速率100M以上)进程,以提升在全球信息新时代的竞争力。 2011年,我国工信部首次提出“宽带中国”战略,次年,中国电信正式启动“宽带中国・光网城市”工程,随后,中国联通也开始加快光纤改造的进程。2013年国务院正式“宽带中国”战略实施方案,此时,我国互联网宽带接入用户以达到18146.9万户,而互联网拨号用户则只有569.3万,互联网用户以趋向宽带化。我国宽带主要由传统的三大运营商提供,但其在发展中又显示出不同的竞争力水平。那么,宽带竞争力具体受哪些因素影响,是有待研究的。因此,本文利用AHP模型,对三家运营商的宽带产品竞争力进行评估,帮助运营商制定提升宽带产品的竞争力相关对策提供参考依据。 2 AHP简述 层次分析法(The Analytic Hierarchy Process,简称AHP)是美国运筹学家匹茨堡大学教授托马斯・塞蒂(T.L.Saaty)于20世纪70年代中期正式提出的。该方法是将一个多目标决策问题看作一个系统,然后将目标进行分解,变为多个目标或准则,进而生成包含多个指标的若干个层次,并通过定量和定性的分析方法,对各层次进行排序的决策方法。其优点是可以进行系统决策,简单方便且需要的数据较少,使得其在各个领域都得到了广泛的应用,例如,经济管理与分析,城市规划等。 2.1 AHP分析步骤 运用AHP模型分析实际问题,具体包括如下4个步骤: (1)将具体决策问题进行层层分解,建立AHP模型; (2)建立标准,对各被选指标分配权重,构造影响判断因素两两比较的判断矩阵; (3)计算当该素关于总目标的排序权重; (4)进行一致性检验,对计算结果进行判断。 2.2 评价指标值的影响因素 对于n个变量构建的两两比较的判别矩阵,我们必须要知道两两比较的重要性之比,假设当比较两个因素B1,B2对上层因素的影响时,我们采用1~9尺度,即因素间的相对重要性可用数字1~9及其倒数表示,这些数字称为判断矩阵的标度。这也是目前层次分析法采用最多的一种比较方法,见表1。 3 三大运营商宽带产品竞争力评估 3.1 宽带产品评估指标体系 根据实地对运营商的调研和问卷调查,并且依据国家工业与信息化部的相关统计报告,本文将整个评价指标体系分为三层,其中决定三大运营商宽带产品竞争力的主要指标包括:财务运作能力B1、营销能力B2、人力物资资源B3、创新能力B4和企业机会B5。在4大决定因素下进行分解了12个二级指标和30个三级指标,该三级指标的主要目的是使衡量的指标更具体化,并且供组织调查问卷使用。 其中,财务运作能力B1包括宽带产品资产规模B11和宽带产品营运能力B12;营销能力B2主要从宽带产品的客户相关数据指标反映,即:宽带产品客户规模B21和宽带产品客户维系B22;人力物资资源B3,主要从员工素质和已有的技术进行考察,即包括:人员素质B31和技术水平B32;创新能力B4主要从技术创新B41和营销创新B42两方面进行考察;企业机会B5,主要从宏观层面进行衡量,可以概括为:国家政策B51、经济环境B52、行业现状B53和市场结构B54。从各二级指标,又可以下分为三级指标,由于篇幅限制,不做详述,具体指标见表2。 3.2 三大运营商宽带产品竞争力评估 本文采用“专家意见法”来确定各指标间相对重要程度。课题组邀请了15位通信领域的专家,将生成的调查问卷通过邮箱发给他们,然后回收整理每位专家的意见,最后将其问卷结果录入到AHP层次分析软件中的判断矩阵,并对每个专家生成的判断矩阵进行一致性检验。之后我们选择综合判断矩阵的几何平均法,来求出最终的指标权重。其中,集结后的判断矩阵――宽带产品竞争力评价指标判断矩阵一致性比例:0.0030;对总目标的权重:1.0000,结果见表3。 一级指标对目标层A的权向量w1=0.1249,0.1887,0.1553,0.3467,0.1843,由此可以看出,对宽带产品竞争力影响较大的三个因素按其权重大小依次为创新能力B4、营销能力B2以及企业机会B5,这三项指标占去了72%的权重,所以对于运营商们来说,解决好这三方面问题就能较为显著地提升公司在宽带产品的竞争力。下面我们就从这三个方面依据二三级指标再来具体分析,找到根本性因素。 (1)创新能力指标分析。 集结后的判断矩阵――创新能力,判断矩阵一致性比例:0.0000;对总目标的权重:0.3467,具体结果见表4,根据其计算结果,再求出其下级指标的权重。 同理,对其三级指标进行计算,可以得出技术创新的权向量与营销创新权向量,结果为:w41i(3)=(03767,0.3195,0.3038),w42i(3)=(0.6054,0.3946)。结果显示,对技术创新而言,R D经费比率B411、技术开发人员比率B412和专利数B413这三项指标都重要,也就是说要想提高技术创新,特别是针对高科技产业来说,这三个因素都是不容忽略的;对营销创新贡献较大的是营销理念和营销结合的创新B421,这说明电信业应注重理念创新。 (2)营销能力指标分析。 集结后的判断矩阵――营销能力:判断矩阵一致性比例:0.0000;对总目标的权重:0.1887,分析结果见表5。 根据上表可知,企业要想在市场竞争中长久保持优势,客户维系B22要比客户规模重要B21,如果客户维系做得不好,客户会逐渐流失,规模会逐渐缩小。在对其三级指标进行分析,可以得出其权重分布为:w21i(3)=(0.3860,0.3364,0.2776),w22i(3)=(0.5383,02663,0.1954)。由权重w21i可知,虽然我们一直在强调扩大宽带网络覆盖率,但却不能忽略ARPU值B211。ARPU值是衡量高端用户数量的指标,ARPU值高,则企业的目前利润值较高,发展前景好,有投资可行性;由w22i知,在维系客户关系中,要注意提升客户满意度B221,宽带服务只有达到了客户的要求,才会吸引顾客,树立口碑,逐渐形成粘性客户,降低流失率。 (3)企业机会指标分析。 集结后的判断矩阵――企业机会:判断矩阵一致性比例:0.0020;对总目标的权重:0.1843,分析结果见表6。 从上表各指标占比可以看到没有特别突出的指标,说明运营商要想把握时机,必须综合考虑这四项指标,特别是国家政策B51。再对其三级指标进行分析,可以得出其指标权重分布为:w52i(3)=(0.4842,05158),w53i(3)=(0.2255,0.4377,0.3368),w54i(3)=(0.3276,0.6724)。 其中,国家政策没有进行指标权重分析,因为对于国家政策方面,不外乎鼓励扶持发展和限制发展正反两面。对于电信业,国家一直给予密切的关系和大量资金的投入鼓励发展,尤其是近年来对于宽带中国战略的提倡,这为电信运营商及相关的电信企业来说是巨大的机遇。对于经济环境B52而已,由w52i知,消费者消费习惯B522相对于消费者收入水平对消费市场的影响更为重要,对经济环境也影响更大;w53i表明,产品的差别程度B532在很大程度上决定了企业在电信业的地位和市场分布,也决定了企业的发展战略,现代企业发展战略更倾向于走异质的蓝海战略;从w54i可以看到,市场潜力B542是对行业的发展影响巨大。 4 结论 本文通过构建基于运营商竞争力的宽带产品竞争力评价指标体系,利用AHP层次分析法,找到对其竞争力影响较大的三个重要一级评价指标――创新能力、营销能力和企业机会。然后我们根据这三个评价指标以及底层细分因素发现,要有效的提升三大运营商宽带产品的竞争力,在创新能力方面,要重点把握营销创新中的理论创新,同时要在R D经费比率、技术开发人员比率和专利数方面均衡用力;在营销能力方面,要更加注重客户关系的维系,尤其是客户的满意度;在企业机会方面,应抓住近年政策优势,积极培养消费者习惯,着力提高产品的差异化,并要善于发现潜在市场。由于信息产业发展飞速,且新兴产业迅速崛起,评价指标体系的建立可能会缺乏时效性和全面性,因此,建立具有时效性和全面性的评价指标体系,还有待研究。 产品运营论文:国外生鲜农产品电子商务运营模式浅析 摘 要:随着中国电子商务环境的不断成熟,生鲜农产品被看成是电商发展的“蓝海”,发展前景广阔。本文通过对国外生鲜农产品的电子商务网站进行研究,分析其运营模式,并进行总结,对中国生鲜农产品通过电子商务方式进行运营提供借鉴意义。 关键词:生鲜农产品;电子商务;运营模式 近年来,随着中国电子商务环境的不断成熟,生鲜农产品被看成是电商发展的“蓝海”,迎来了良好的发展机遇。但由于生鲜农产品在物流中的损耗率过高,以及消费者更多的抱有传统消费观念等因素的制约,生鲜电商发展的过程中还有很多不足,需要从多方面做大做强。 一、国外生鲜电商的运营模式 (一)020模式 美国生鲜电商Local Harvest整合了中小型农场、社区支持农业农场和消费者上下游资源,提供农场和消费者沟通的平台。消费者按照地图检索可以方便购买本地农产品,并向农场提出不同的农产品需求,本地的物流直接配送,通过这种方式降低了物流成本,将生鲜电商行业较难解决的物流和配送问题较为轻松的解决掉。Local Harvest还开发农场管理软件CSAware,供农场主使用,方便农场的日常管理,农场主可以更专业地指导生产。 日本生鲜电商Cybird公司通过整合农户和消费者资源,建立了农户与消费者之间的交易平台,其服务对象主要是东京地区的家庭主妇。消费者通过公司网站可以从60个农户手中购买种类丰富的生鲜农产品,同时,Cybird公司每月在东京涩谷地区举办一次集市,消费者可以和农户面对面沟通,消费者可以了解生鲜农产品的生产环境及过程。这种从生产者直接到消费者的经营模式,减少了中间流通环节,使产品具有较大的价格优势。 (二)平台运营模式 Farmigo提出了“食物社区”的概念,它吸引地理位置相近的消费者加入“食物社区”。Farmigo为每个社区量身定制一个网页,提供当地加入Farmigo的农户信息,供社区消费者在线订购。食物社区的创建人、带头人,需要邀请至少20位亲朋好友加入食物社区,每两周一次食物需求征集信息。通过这种方式,相近区域的人可以足不户就享受新鲜的食品,并且比超市便宜20%-30%。 消费者每周通过所属食物社区在Farmigo上“点菜”,当地农场针对同一社区的订单情况,每周定点配送一次,由消费者自己取回所订购的食物。通过食物社区团购,每周配送一次,消费者可以购买到新鲜、便宜、健康的食物,农场节省了物流配送成本和储存费用,做到了最大限度的节约。 (三)C2B模式 C2B 模式是指先有消费者需求产生而后有企业生产,即先有消费者提出需求,后有生产企业按需求组织生产。 Relay Food就是一个典型的C2B模式的生鲜产品电子商务网站。对一些对新鲜食物情有独钟却没有时间采购的上班族来说,Relay Food提供了便捷的采购渠道。消费者晚上在线预订需要的食物,Relay Food告知农场主,以便提前准备,及时采摘。第二天,RelayFood定时将食物送到取货点,以便消费者自行领取,送货成本由消费者自己承担。RelayFood将取货点设置在公园或教堂等人员容易聚集的地方,增强了消费者对食物的信任度。 为了保持食物的新鲜,留住客户,Relay Foods与当地拥有较高声誉的知名零售商、农场主合作,通过供应商品牌提升网站口碑,让消费者足不出户品尝到物美价廉的品牌食物,并养成在线购买生鲜食物的习惯。同时,Relay Food还在多个城市推出了订购服务,消费者可以按月、按年付费购买食物。 (四)快物流服务模式 2007年Amazon Fresh在美国西雅图成立,主营业务是亚马逊旗下的生鲜配送服务,近期扩展到洛杉矶部分区域。生鲜食物低温储存、易变质的特性决定了要在低温环境下进行仓储和配送。在西雅图区域,亚马逊构建了冷链物流体系,通过自身高效的配送中心、云计算技术实现新鲜食物的高效采集、仓储和配送,实现生鲜电商“同日送达”或 “次日送达”的服务。 美国的PeaPod以超市为供应商,收集到订单后与伙伴超市沟通自行购买、包装并送货。这样的做法使它成为了一个有效的网络外部采购者,工作集中在电子商务订单处理和送货方面。 (五)B2C模式 Ocado是英国具有代表性的B2C网站,主要销售生鲜农产品、食品和玩具等。消费者首先在Ocado网站浏览选择所需产品,然后使用移动端支付,供货商依据订单直接配送至客户处,这一比例高达85%,也可以选择先在虚拟橱窗选择产品,利用二维码扫码下单,然后到线下合作超市Waitrose取货。 二、中国生鲜电商的发展策略 (一)加强冷链物流体系建设 生鲜电商在农产品配送过程中面临的最大问题是保鲜问题,我国目前冷链物流体系建设还很不完善,生鲜农产品进入冷链物流体系的比重远远低于发达国家,据统计全国每年在运输过程中腐烂变质的生鲜食品价值高达约700亿。我国冷链物流体系建设,可从以下几个方面着手:①生鲜电商冷链物流共建发展。目前我国的生鲜电商有顺丰优选、京东、本来生活、沱沱工社、天猫、1号店、天天果园等,这些网站如果各自为战,一方面自建冷链物流所需要花费的成本过高,另一方面也会存在资源浪费,所以,国内生鲜电商加强合作,共建冷链物流体系,统一配送,提高冷链车辆的装载率,节约运输成本,②借助第三方冷链物流。国内生鲜电商可以根据自身实际情况,选择适合的第三方冷链物流,解决物流配送“最后一公里”的难题。③建立社区冷库。生鲜电商供应的产品可以直接送入社区冷库中,相当于提前送到顾客的冰箱中,这种方法就很好的解决了生鲜产品在派送时由于客户在上班或外出无法及时签收,或运输到社区后无冷链设备储存,商家无法在最佳时间内完成配送而导致产品腐坏的问题。 (二)大力推广C2B和020模式 中国生鲜电商还处在发展初期,供应链、保鲜、仓储、物流等都是函待解决的问题。而在C2B模式下,聚合分散的数量庞大的客户群,形成一个强大的采购集团,顾客提出需求邀约厂商生产,实现以客户需求为引擎。厂商也可实现以销定产、降低库存,同时减少销售环节、降低流通成本。顾客有需求后进行购物,以消费者为核心,厂家一心一意为客户服务。 对生鲜农产品来说,顾客提出了购买需求后由厂家提供农产品,一方面可以解决农产品的销售问题,更一方面如果再加上O2O模式,将更好的解决物流成本问题。 消费者当前的生鲜农产品的购物习惯仍以看到实物更为放心,并且生鲜农产品本身具有易变质、购买频率高的特性,因此O2O模式比较符合中国消费者的购买习惯,线上下单、线下取货,即消费者可以在实体商店取货,使消费者对农产品有更直观的了解。能较好地满足中国消费者的购物需求。对供应商来说,可以降低成本,订购的商品只需集中配送到一个取货点,保证了新鲜产品能及时到达消费者手中。(作者单位:广东科技学院) 产品运营论文:演艺产品品牌运营管理探究 摘 要:本文在对演艺产品相关理论分析的基础上,指出了演艺产品品牌在运营管理中的重要因素,以《时空之旅》演艺产品为例,讨论了其在品牌运营管理中的优势特点,并从中得到启示,希望对演艺产品品牌运营管理提供经验。 关键词:演艺产品;品牌运营;管理;创新 演艺产品作为文化产品,只有走市场化道路,并不断进行创新,实现多元化,在才能得到长远发展。《时空之旅》作为品牌运行的成功案例,无论是在文化定位,还是在演出形式上,都进行了创新,在让中国传统杂技艺术重新焕发艺术魅力的同时,也有效拓展了观众市场,使其成了老少皆宜、中外共赏的艺术佳作,从而为《时空之旅》的持续演出奠定坚实基础。 一、演艺产品及品牌 (1)演艺产品。演艺产品作为文化商品中的一个种类,不仅是文化演艺的表现形式,同时也是一种演艺性质的文化服务。而从定义上来分析,演艺产品指的是一些能够传递思想情感、信息符号以及对生活方式产生影响的精神层面的文化消费产品,具有一定娱乐性和智慧性,利于构建集体身份,同时对文化习俗产生影响。[1]演艺产品,是集体或个人精心创意的结果,其中重要包括较为系统性的艺术表演、设计策划、文化经纪以及广告等等。而从文化服角度来分析,演艺产品可以分为服务性演艺产品(文艺演出、文博展览及旅游活动等)和生产性演艺产品(为欣赏收藏、消遣娱乐和陶冶情操等提供的物品)。 (2)品牌。当前,学术界关于品牌的定义还没有形成较为统一的认识,但总体上可以归结为:品牌是一种图案、名称、术语、符号或者标记等,也可以是他们相互组合,从而可以识别某个消费者及消费群体的产品或服务,使之与竞争对手的产品和服务相互区别。 二、演艺产品品牌经营中的重要因素 (1)演艺产品生命周期。在演艺产业中一个重要的理论就是演艺产品的生命周期理论,这个理论对于文化演艺企业后者经营者能够在激烈的竞争中,准确分析消费特点、充分利用受众资源、开发出独具特色的产品,从而制定出科学化的营销策略具有重要意义。演艺产品生命周期并不是一成不变,它会随着时间的推移而发生改变。市场的需求形势也都会经历一个发现、研发、成长、成熟、衰退和最后被淘汰的过程,有所不同的就是在这个过程经历的时间长短不一。[2]因此,在演艺产品开发与运营管理中,应该准确演艺产品所处的生命周期阶段,认真分析其影响因素,从而能够有针对性地制定营销策略。 (2)演艺产品创新。创新是永恒不变的主题,对演艺产品进行创新,可以实现演艺产品结构的多元化;而对于观众来说,可以扩大产品选择层面,能够增加观赏体验的美感,从而可以获得观众更高的满意度;而对于演艺产品品牌的经营管理者来说,在提高企业知名度和影响力的基础上,能够提升效益,促进企业持续发展。演艺行业是一个经常变化、充满新奇元素的领域,针对演艺产品生命周期现象,无论是文化企业还是演艺企业,在对演艺产品品牌进行创新时,都可以采用两种方式。一种是彻底放弃原来旧的演艺产品,整合资源,理清思路重新研发新形式的演艺产品。第二种方式就是加大资金和科技的投入,对原有演艺产品进行升级改造,并要更新观念,促进演艺产品进入到下一个生命周期中。[3]但是无论采用何种方式对演艺产品进行创新都应该根据市场实际需求,遵循创意性、差异化及经济效益性的原则。用充分个性化的演艺产品吸引受众的眼球。 三、《时空之旅》演艺产品案例分析 (1)《时空之旅》简介。上海时空之旅文化发展有限公司于2005年成立,由上海东方传媒集团有限公司(现上海广播电视台)、中国对外文化集团公司、上海杂技团三家投资方联合出资组建,经营运作多媒体梦幻剧《时空之旅》。《时空之旅》自从2005年9月27日在上海马戏城首次演出开始之后就天天演出,连续演出时间已经长达近9年。迄今为止,已有320多万来自海内外的观众前来观看过演出,而其中超过70%的观众都是来自国外,票房收入突破3.5亿。同时还获得了“国家文化产业示范基地”、文化部创新奖、中国演出十大盛事“最佳娱乐演出”金奖、国家舞台艺术精品工程十大精品剧目、中国文化企业30强、全国优秀保留剧目、全国文化出口重点企业、国家文化旅游重点项目、上海名牌、上海文艺演出精品等多项荣誉。通过公司近9年的精心运作,《时空之旅》已经与上海马戏城形成了密不可分的关系,并且一同成为上海当地一体化的著名文化景点,在世界各地都树起了广泛的知名度,经常会出现一票难求的局面。 (2)《时空之旅》演艺产品品牌运营管理。《时空之旅》经久不衰的原因,主要就是该栏目具有强烈的时代感和创新性。就像中共中央政治局前任常委李长春同志评价的那样:“《时空之旅》充分体现了体制创新、机制创新、艺术创新的成果。”《时空之旅》在创作编排上提出了十六字观点,即“中国元素,国际制作,中国故事,国际表述”。这十六字精确定位了其艺术形式与创新点,也在根本上决定了《时空之旅》在艺术性上超高的接受度与持久的影响力。 第一,演出艺术创新。时空之旅是高科技、现代制作理念、手法与杂技艺术相结合,集其他艺术为一体的具有后现代意味层次的新型综合艺术模式。开创舞台多元形式新风尚,先进的音响、灯光、多媒体、烟雾、水幕、升降机等装置,主题音乐、舞蹈等多元艺术形式,以及在节目细节上的巧妙设计,成就了时空之旅纵深的艺术模式,一个是向上的杂技艺术的升华,用各种有意味的包装,演绎出了一种时尚的、现代的杂技;另一个纵深是向下的人文内涵的沉淀,各种中国元素、文化底蕴的深刻挖掘,让肢体语言为主的表演有了“此时无声胜有声”的深邃和博大。第二,拓宽市场占有率。2012年6月6日,《时空之旅》在信阳正式上演,标志着时空之旅全国战略中的中原之战正式拉开序幕。2012年8月28日,《时空之旅》都江堰版正式首演,标志着时空之旅正式进军我国内陆重要旅游城市。[4]《时空之旅》不仅仅局限于上海市场,而是不断拓宽内陆市场,拓展公司经营范围,增加市场份额,而且两台演出都是以上海演出的《时空之旅》为蓝本,在完善和提升艺术技术难度的前提下,融入当地人文风情特色。而合作模式则是《时空之旅》公司与当地展开合作,允许演出地使用《时空之旅》演出的版权和品牌,时空之旅公司负责演出团队的招募、培训和督导。具体运营由当地成立公司运作,而时空之旅则派出专门力量在管理上帮助其迅速建立有效的模式和体系。在演出过程中,时空之旅公司向当地按场次收取演出费。 四、《时空之旅》演艺产品品牌运营启示 (1)有效整合资源。纵观当前我国的演艺产业,并不是对过于简单的缺乏相应资源,而是普遍缺乏对集成商多种资源的有效整合。因此,在今后的运行发展中,要大力开发演艺产品市场,将开发演艺产品与推动文化产业发展联系在一起。以“三贴近”和“两个面向”作为发展理念,不断推行最新品牌文化产品的研究,在公司的改革创新实践中,不断进行培育与塑造,对现有资源进行有效整合,并要对当地资源进行合理开发,增强运营团队整体实力和影响力。[5] (2)完善人才资源配备。演艺企业主要从事文化产业,通常情况下,是把演出项目作为主要运营项目。因此,各个演艺公司对创意人才的要求较高。优秀的创意是公司生存与发展的重要保证,要想保证公司产品具有强大的艺术活力和竞争实力,各个公司要对创意性人才储备有足够重视。公司要对加强对高素质人才的引进,挖掘出高水平的文化经营人才,增加创意设计人员培训资金的投入,定期开展专业技能的教育培训工作,建立起储备人员资源库,全方位、多角度的打造一支创新意识强、思想前卫、技能熟练的现代化人才队伍,从而为公司文化经营打下良好基础。 (3)注重文化产品品牌的创新。当前,演艺品牌的开发与经营,打破了原来品种单一化和被动营销的传统模式,逐渐向品种多元化和主动营销地方模式发展,文化内涵日趋复杂。[6]因此,公司在文化产品品牌的经营过程中,一定要充分挖掘出当地资源,求新、求异,最大程度的满足受众需求,这也是演艺产品能够持续发展的重要保障。上海演艺业和演艺产品的开发与包装中,要利用好当地资源的优势,通过对市场内外部经营环境的分析,不断创新品牌,同时要在节目的演出形式、节目主题和舞蹈效果等层面进行创新,避免雷同,提升创意。提高市场占有率和号召力。 (4)注重产品品牌的管理和保护。上海旅游演艺业发展景象可谓是一派繁荣,旅游演艺品牌在国际国内演艺市场上都具有一定竞争力,但也有一些演艺产品就因亏损而退出了竞争市场。因此,当前各个演艺公司要有危机意识,注重对现有品牌的维护和管理,进一步推进品牌营销力度,促使受众产生品牌偏好。对演艺品牌进行保护可以通过以下两方面来开展:第一,为了防止发生文化侵权事件,需要对品牌进行专利权注册。第二,要在全社会积极主动大力宣传本公司的演艺产品品牌,增强宣传力度,扩大影响力,实现可持续发展。 五、结束语 演艺行业要想得到长足发展,一定要对演艺产品品牌相关理论进行仔细研究,同时要认真分析市场环境,与时俱进,有效整合资源,不断对品牌进行创新,打造出各自的演出品牌,同时要增强风险防范,针对不同目标消费人群,合理划分观众市场,争取最大化效益,促进公司协调可持续发展。 产品运营论文:海吉星国际农产品物流园试运营 天津市海吉星国际农产品物流园作为天津“十二五”规划重点项目,自今年年初进入试运营阶段后,已经将国内外美食第一时间带入津门,而依托项目优势,京津冀居民都可以享受到从田间直接到餐桌的新鲜美味。 如今天津海吉星国际农产品物流园,一期的蔬菜、水果、冻品三大板块已经全部完成招商,进入选档、装修、入驻、试运营的阶段,其中香蕉交易区和冻品交易区已经进入试营业阶段。除了北京、天津及周边包括沧州、保定、德州等地区在内的水果经营户,最引人注目的是爱尔兰的Fyffes公司。这是欧洲最大的一家果蔬贸易公司,其主要业务是生产、采购、催熟、配送、销售世界范围内的香蕉、菠萝及甜瓜,而香蕉是这家世界顶级果蔬贸易公司的优势品种。“运营后,经过先进的催熟工艺生产的优质进口香蕉将全面进入京津冀地区居民的日常生活,带来更优质、价格更实惠的选择。”海吉星公司副总经理茹江里说。 “Fyffes进驻之后,将实现水果从天津港转关到海吉星市场进行催熟,并在第一时间进入商超供老百姓购买,减免了之前的物流环节及中间商的运营费用,无论品质还是价格上都会有明显的变化。”不仅是水果,未来蔬菜、海鲜等食材都将通过海吉星的平台,为京津冀地区市民带来最新鲜的口感。“进口的果蔬,通过海关直接进入海吉星市场,将比传统的物流渠道至少提前48小时,每公斤水果的物流成本可以下降7-8毛钱,也保证了京津冀地区可以最先品尝到国内外优质食材。”茹江里说。为了追溯商品来源、保证食品安全,物流园采取了电子卡交易,一方面可以在市场流通中不使用现金,可以杜绝假币,使资金更加安全。“还有一个重点就是可以通过电子卡对每一批产品进行编码,一旦出现食品安全问题,可以准确定位该批次产品的流向和上游源头,不但可以准确定位责任方,对于市场内其他企业的经营也不会造成影响。” 这里作为一级批发市场,招商对象都是具有产地货源的大批发商或者直接从产地发货的基地客户,实现“产销对接”,这一模式大大缩短流通中的环节,减少中间商、物流、转运的成本。这样分销出去的商品,不但品质有了保证,还因为成本优势让价格在市场上更具竞争力。茹江里表示:“依托天津进出口贸易中心的地域优势,以及大型冷库的支撑,我们将打破北方地区进口水果长年由南方市场转运的格局,以香蕉作为起步,高品质的进口水果将陆续由天津港直接进入国内市场,提升北方地区的水果消费结构,带动京津冀地区整体消费水平的升级。” 五条高速交会 大项目齐聚 打造京津冀经济圈重要流通节点 物流园位于京津冀三大经济圈的交汇点,津沧、京沪、津晋、荣乌、津汕五条高速交会于此,其中,中国北方57%的农产品流通必经京沪高速,再加上西南侧设有津浦铁路静海货运站,海吉星的区位优势可谓得天独厚。接北京、河北,放大天津港南部港区的集散功能。自2010年,随着天津海吉星国际农产品物流园的落地,静海北环工业园区逐步开展产业调整,将原有的工业企业外迁,形成了以天津海吉星国际农产品物流园为龙头,利达粮油、中兴储运、义乌商贸城等一系列全国重点项目的现代物流商贸企业的圈层,逐步调整为占地面积约12000亩的静海国际商贸物流区。 3月5日,中国国务院总理作政府工作报告时指出,加强环渤海及京津冀地区经济协作。之前在听取京津冀协同发展工作汇报时强调,实现京津冀协同发展是一个重大国家战略,要坚持优势互补、互利共赢、扎实推进,加快走出一条科学持续的协同发展路子来。这就意味着中国将提速京津冀一体化发展的进程。在京津冀一体化发展战略的引领下,天津海吉星国际农产品物流园作为农产品流通行业新标杆,依托良好的区位优势和政策支持,顺势而为,调整农业产业结构,进一步带动农产品流通行业升级转型,能更好地促进天津静海商贸物流区经济快速发展。 作为京津冀经济圈中重要的一个流通节点,天津海吉星国际农产品物流园的建成将成为京津冀及环渤海地区规模最大、功能最完善、配套最齐全、辐射面最广的农产品物流加工园区,成为华北地区物流与多品种农产品的流通集散中心,更好地满足天津及周边地区5000万人口农产品需求。 现场办公 一站式检验通关 打造北方最大农产品进出口贸易中心 距离天津港仅70公里,可以说海吉星处于京津冀地区及环渤海经济圈的交汇点。据统计,2013年全年,天津港货物吞吐量突破5亿吨。一直以来,大宗国际名优食品引进中国北方地区,通常从天津港上岸直接到北京,然后再分散到京津冀地区,大大增加了物流成本,降低了食品新鲜度。 而天津海吉星国际农产品物流园改变了这一方式。作为北方唯一一家进出口无水陆港,海吉星改变了以往进口果蔬,通过天津港进口后需要在海关查验,之后运到北京的集散市场,再由北京发回天津市场的繁复流程,而是借助天津的区位优势,同时引入出入境检验检疫局和海关驻场办公,将通过天津港进口的果蔬直接封箱转关至海吉星园进行专项查验。这样节省了运输时间,同时减少了物流、冷冻过程中所产生的物流成本。 “我们引进出入境检验检疫局和海关驻场办公,并与国检合作建立第三方检测实验室,具有专业的食品质量管控能力。农产品进出口货物可在园区内实现一站式检验、通关,缩短通关时间,节省物流成本,达到快速通关。”茹江里介绍说,进出口的农产品经由海吉星静海项目周转,可减少往返的物流成本,提升周转速度,大大保障了农产品的新鲜度。这一直通报关模式将带动现代农业物流产业发展走向新的高度。同时拍卖、电商等一系列全新方式的运用将更进一步地引领农产品流通行业的产业升级。“我们希望作为贯穿京津冀,辐射三北,联通东北亚的农产品物流大动脉,可以依托天津港港口优势,打造中国北方最大的农产品进出口贸易中心。” 海吉星,不仅仅是各地农产品销售商选择商品的好地方,对于农户,这里为他们提供了一个北方地区最大、最专业的交易平台。作为深圳农产品股份有限公司与法国翰吉斯农产品批发市场合作的一个农产品交易中心项目,天津海吉星国际农产品物流园总占地5000多亩,总投资150亿元,物流园采用法国翰吉斯世界一流的规划、管理技术,和成熟的城市综合体的开发与运营模式,打造海吉星最优的配套服务。园区内不仅建设具有国际标准的交易大厅,搭配物流班车等高效的物流组织,使农产品能够快速有效地在天津及环渤海地区高效流通。同时还借鉴了法国翰吉斯对食品高品质的需求理念,建设有60万吨冷库,保证食品新鲜度和质量,并加大绿色能源的使用,打造绿色农业。项目在全面运营后预计年交易额近1500亿元,可吸纳就业人员近10万人,带动就业可达50万人,创造税收15亿元。 产品运营论文:为农产品批发市场创造良好的政策环境和运营环境 许多发达国家的农产品交易市场是采取国家投资的方式,但是投资主体是多样化的。有中央政府投资的,也有地方政府投资的,也有混合投资的农产品批发市场。这种政府投资的市场使市场的管理行为具有某种公益性的功能,从而对于保证市场供给起到重要作用。 2004年至今,农产品交易市场进入全面开放时期,许多外资进入农产品批发市场领域,农产品交易市场进入规范、可持续发展的时期。至今,全国有农产品批发市场共有4700多家,其中亿元以上市场有1600多家,年成交额达近20000亿元。 可见,我国改革开放以来的农产品交易市场是以国家、集体、个体、私营、外资一起上的结果,多元化投资对于建设我国特色的市场体系发挥了巨大的作用。当前我国农产品批发市场存在的问题是:政府投资相对不足,没有形成公有制为主导、多种经济成分并存的农产品市场体系。政府对市场的投资相对不足,而社会对农产品市场的要求又太高。诚然,也有许多市场以收费代替管理和服务,社会责任感不足。 我们应该清醒地认识到:农产品是商品,不是公共产品,应按市场经济规律运营。而农产品市场的设施应具有公共性的特征,这是两个不同的概念,政府应更多地提供农产品市场公共设施的投资,从而为农产品流通提供高效便捷的通道。而不是通过国家和政府投资使农产品市场由现有的多元化投资变为单一的公有制投资,或者单一国有投资。 政府应增加对农产品批发市场建设的投资。但是,国家不可能全资购买或者回购所有的农产品批发市场,也没有必要全部收购。但是,可以采取控股、参股、回购等多种形式进行投资,从而能够把握农产品市场的发展方向。同时在经营与管理过程中,应尊重市场经济规律,采取企业化运营的管理模式,否则,就会出现国家投资、国家管理、国家经营的“官办”市场。实践证明,“官办”市场是不可能运营和管理好市场的。 公益性批发市场建设是不容置疑的。但是,如何理解公益性市场,不是单一的国家投资建设市场,也不是禁止多元投资主体建设市场,也不是“国家投资、国家经营”的市场。否则改革开放30多年,我们又回到计划经济的“国营”老路上去了。 因此,国务院在《关于深化流通体系改革和促进流通产业发展的指导意见》中指出,支持建设和改造一批具有公益性质的农产品批发市场、农贸市场、菜市场、社区菜店、农副产品平价商店以及重要商品储备设施、大型物流配送中心、农产品冷链物流设施等,发挥公益性流通设施在满足消费需求、保障市场稳定、提高应急能力中的重要作用。这里已经明确指出了国家或政府投资农产品市场的领域和公共设施。 公益性农产品市场建设,不仅仅表现为国家或者政府对农产品市场进行投资,形成相应的公共设施,而且也表现为给予相应的政策支持,放活农产品批发市场,减少对农产品市场的多方面限制,使农产品市场有可能从传统市场向现代化市场转型升级。 如果农产品市场的全部建设均由政府来投资是不可能的,也不现实。因此,应充分发挥市场在配置资源的基础性作用,政府则在农产品流通的关键点上做一些投资,如农产品流通的公共信息平台建设,农产品冷链物流建设,农产品批发市场、农贸市场、菜市场的现代化建设的试点方面做一些基础设施的投资。《意见》提出:“将在一定期限内免征农产品批发市场、农贸市场城镇土地使用税和房产税,将免征蔬菜流通环节增值税政策扩大到有条件的鲜活农产品。”这一政策十分重要,但是真正重要的是给予农产品批发市场、农产品农贸市场提供更好的发展空间,如给予其上市融资的政策,给予市场减税政策,给予吸引外资的政策。为使各类农产品市场交易创新、管理创新提供政策支持和良好的运行环境。 商务部也在积极支持农批市场的升级改造检验检测设施,在35个省市自治区开展肉类蔬菜流通追溯体系建设的试点,这些都是公益性市场建设的重要组成部分和表现。 随着地价成本的上升,许多农产品批发市场和农贸市场还承担着上缴税费的任务。甚至有的地方政府将农产品批发市场看作包袱,并且经常说,如果不是农产品批发市场,而是建设工业开发区、开发房地产,我们政府所收取的税费要大得多。 因此,要解决当前存在的农产品市场场地收费过高的问题,需要政府转变观念,提供低税或者免税政策,给予相应的财政支持,放开直接或者间接投资,放开农产品批发市场上市融资的途径,从而推动农产品市场升级改造、交易创新。当农产品市场升级改造完成了,交易成本降低了,自然其社会责任也会表现出来。 产品运营论文:电信运营商信息经营类产品策略研究 【摘要】在市场经济高速发展的社会大环境下,我国电信运营商顺应时代的潮流进入了社会经济的循环圈。随着人们生活节凑的加快,因信息不对称而产生了许多新的商业模式,电信运营商向社会开展多种形式的信息有偿服务,实现信息经营企业化已成为电信运营商的经营策略。随着移动互联网时代的到来,信息经营活动的全面展开,需要有与之相适应的运营模式和经营理论做指导。因此,本文将以现时手机常接到的推销电话为背景,析现时国内电话推销的缺陷,并根据这些问题提出行之有效的应对方法。 【关键词】电信运营商 社会经济 循环圈 一、营销原理分析现时国内电话推销的缺陷 (一)电话市场竞争激烈,营销手段雷同。 随之我国的社会经济的迅速发展,电话营销行业也随之不断的发展,更有利于很多没有经营许可的企业业务的拓展,这是一个很有效的方法。目前国内的固网运营商正在以不同方式纷纷进入IP电话的市场,但是为了利益很多人或企业通常利用TCP/IP网络的便捷渠道进行非法国际电器做出违法、违规经营电器业务的行为,在IP电话、网络电话市场的竞争激烈,类似格力公司的电话营销方式也越来越多,手段雷同并且一些公司强行电话推销,也给这个市场带来负面影响。 (二)系统性风险大,可靠性差。 中国的经济起步比较晚,电话的普及比国外的电话普及就晚了很多年,所以电器营销只能说是刚起步,很少有实力的电器公司可以采用电话营销的销售方式,大多数企业由于很多方面的条件没有配合好,使得电器电话营销没有成功运营。如没有完善稳定的电器电话营销系统、没有强硬的技术系统支持、没有完整准确的客户数据等工作进行。电话营销员每天的工作就是打电话并且记录每通电话结果,作为往后各项管理数据的分析依据,所以系统的稳定性及能够支持的功能强度是非常重要的。 (三)监管制度+完善。 随着我国的社会经济的迅速发展,电话营销是市场营销不可缺少的一个重要的模式。现在的营销的新模式都有身的优势,成本低,效率较高,覆盖面广等特性。但是,这些电话销售需要国内制定有关电话销售的规定,保证相关部门对电话卖电器有效监管,着是因为在国内过渡的只是借鉴国外的电话营销的做法,或是企业自己出台一些没有法律效应的规定。这些都充分说明,关于这方面的制度还存在M题和不足,不够完善。如:“隔山买牛”的做法,营销员用语含糊,偷换概念等等这些误导使不少客户对电话营销产生抵触。让消费者难以接受的是,通过电话就完成保单签订、保费马上划账。还有些电话营销员会在客户只是口头初步同意后,就直接从信用卡里扣除保费,这常使客户觉得自己权益受损。 二、国内外电话营销的成功案例 案例1:一次失败的电话销售数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户。“先生,您好,这里是HR公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗?”我说:“你讲。”销售员:“您经常使用电脑吗?”我说:“是的,工作无法离开电脑。”销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑。”我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣?”我说:“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”销售员:“其实,也是,但是……”我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”我问:”。类似的推销电话,许多人也都有类似的体验,然而多数的电话销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法。其实,许多企业就根本没有科学的,到位的电话销售培训虽然许多企业已经意识到电话销售其实是一种降低销售成本的有效的销售方式,避免了渠道问题,也有机会直接接触到客户。 三、正确电话营销方法 (一)确定打电话的对象。 很多人在进行销售时电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员搞错了客户的名字,公司的名称等,使得他们还没有开始销售已经降低了诚信度。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人的相关资料。 (二)介绍清楚。 许多销售人员在电话销售时只介绍自己小名,对公司名字却很含糊,使得时间一长就记不住了。因此,销售员在电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。 (三)语气要平。 许多销售员在进行销售时怕被拒绝,拿起电话时心理没底,就会出现语速过快,吐字不清情况。有的销售员甚至报不清公司名称,说不请产品,使得对其只好拒绝。有的销售员说了几分钟后甚至不明白产品到底是什么?所以,在电话销售时,一定要语气平稳,让对方听清楚你在说什么。 四、结束语 电话营销是现代营销模式中应用最广泛、使用最普遍的营销模式,随着我国电话的迅速普及,企业已经具备了大规模采用电话营销的条件,企业应该认真研究国外电话营销的经验结合企业实际,尽快制定出适合自己企业的电话营销计划,让这种高效营销模式为我们的企业创造财富。 产品运营论文:运营互联网产品的小贩意识 摘 要:互联网产品存活率底,泡沫严重,盈利艰难,作者试图用一种新的思维方式去运营互联网产品。这种思维就是小贩意思:1. 做小;2. 做真正需求,真正的体验;3. 能赚钱。 关键词:产品运营;小贩意识;用户需求 一 引言 当前互联网产品的发展日新月异,产品运营团队在各个方面通过不同的方式和侧面来挖掘产品的潜力,来让互联网产品更好的为用户服务,增加互联网产品的存活周期,为自己带来的更大收益。众所周知,互联网新产品的成功率可能不足1%。,不成功的产品勉强维持几年,终究还是会化为粉末,相当于互联网新产品的存活率可能不足1%。在存活的1%的互联网产品里面盈利的可能更少。相对与大规模或者小规模的人力、财力投入,互联网产品相对与传统行业来说,盈利率可能更是低至谷底。但是由于互联网传播的低成本,马太效应放大了成功者的光环,掩盖了炮灰们的悲号。这其实是一个赌局,每个人都在赌我就是那1%。这里不会去讨论,互联网产品失败的原因,因为失败的原因太多了,这里作者只是想从某个侧面去找出一个提高生存率的方式。 二 基于小贩意识对互联网产品进行解析 先说一个有意思的小故事,作者每天作地铁站去上班,每天早上都要去地铁站站口一个卖粥的小铺上去买一杯粥,说是小铺,其实是一个三轮车,上面放几个大桶,桶里面装的是各种各样的粥。如果有人去买的话,摊主就拿出一个杯子去盛出一杯,交给顾客。如果去晚的话,可能就会卖完,而买不到。作者粗略的算了一下,一杯粥按2块钱去算的话,这个摊主一个早上差不多能卖出去差不多300-400杯,2*400=800块钱;也就是说这个摊主一个早上的毛利润就是800,刨除成本(也就是几斤小米,几斤豆,几斤花生或者更少,这里的低成本和互联网产品的初期开发成本和运行的低成本很相像)大概50元左右,这个摊主一个早上就净赚550-750块钱人民币。一个月就是15000-18000的收入,可能比一些大公司里面的普通职工高出许多。这里可能会有一些人会嗤笑一下:1、短期收益率高,却无增长空间;2、经营门槛低,容易被新的竞争者抢占客源,从而降低收益。3、受环境束缚,客源来源单一。这里可能最受不齿的也就是小贩这个工种底下,是没有任何技能门槛和智力门槛的,任何人都可以去做,都可以做好。这里作者需要去做一个辩解;首先,小贩需要去做一个大概的市场研究,做人群细分,确定受众――地铁上班族,进一步做需求分析――早饭问题的解决(这里针对的是受众人群的刚性需求),同时做出使用场景分析确定商品出售模式。从而确定前期的耗材来源,生产加工方式的确定,产品展示方式的确定等等。也就是说整个产品的生产到销售走的是一个完整的商业流程。这里最突出的特点就是短――时间周期短,小――生产成本小,精――人群定位精确,赚――收益率奇高。相对与互联网产品来说,大多数互联网产品都是以巨大的人力,物力,财力投入来进行产品的研发和运营,同时产品的定位也大多以要服务全人类,解决全人类的某项需求为己任,甚至要改变全人类的生活方式为起点做出的。 最后这些产品大都以失败告终。反而这些存活在地铁周边的小摊小贩却笑盈盈的很好的生存着,产品研发中最容易犯的一个错误是:研发者往往对自己挖空心思创造出来的产品像对孩子一样珍惜、呵护,认为这是他的心血结晶。好的产品是有灵魂的,优美的设计、技术、运营都能体现背后的理念。有时候开发者设计产品时总觉得越厉害越好,但好产品其实不需要所谓特别厉害的设计或者什么,因为觉得自己特别厉害的人就会故意搞一些体现自己厉害,但用户不需要的东西,那就是舍本逐末了。我们经常会看到这样几种现象:1、有些人一上来就把摊子铺得很大、恨不得面面俱到地布好局;这里就不用去找出某个互联网产品去做事例了,因为例子比比皆是,但是小摊贩的话因为意识的局限,不会想去把摊子铺大,但是确正是小,却保证了生存问题。但是并不能说是小摊贩就做不大,大家想一下《泰》里面宝宝和徐铮谈论的关于葱油饼在主版上市的事情就很明白了。这里还要说明一点,中国互联网的局势是大公司抄袭小公司,小公司被逼死的局面。任何产品不管摊子大,摊子小都可能被抄袭致死。作者在这里想要提出这样一种设想,我们要做的并不是大公司不想做和不能做的东西――大公司如果想做的话,你早晚还得死,而是要做大公司做不到的东西,餐饮500强企业永远不可能在地铁边摆摊,互联网产品要做的就是大公司无法做的摊贩型产品,互联网从业者要把姿态放到最低去做真正的摊贩级产品。 有些人习惯于追求完美,总要把产品反复打磨到自认为尽善尽美才推出来;摊贩从来不会用最好的器皿去装粥,不会去买最好看的杯子去装粥,不会对每一个顾客报以微笑,他们知道用户的真正需求――最短的时间拿到粥,同时保证我能方便的喝到。所以摊贩级的互联网产品要做真正的用户需求,做真正的用户体验,而不是花里胡哨的东西。卖粥的小摊贩针对用户的最简单有用的用户体验就是粥好喝。 还有一个问题是:现阶段的互联网产品能赚钱的占极少的部分――微信,新浪微博都在为变现问题头疼,摊贩级互联网产品要保证存活的首要任务就是――自给自足保证生存。没有任何一个小商贩去借大钱摆摊,没有任何一个摊贩去找风险投资,他们会用极少的成本来产生适量的现金流来保证自己的生存。 三 结语 关于此种设想的可行性问题,因为作者的阅历问题,不能完全证明此种想法具体的可行性问题。同时一个互联网产品要保证初期能赚钱,又要低沉本,又要能解决用户需求,也许这样的互联网产品根本就不存在,但是也许成功的互联网产品都是这样走出来的。
大数据营销论文:大数据背景下的某品牌手机营销策略探究 摘要:在社会不断发展过程中,移动互联网发展速度十分的迅猛,社会也变成了一个大数据时代,在这种时代背景下,企业要想得到发展就一定要在海量的信息当中寻找出最为关键的因素,尤其是科技型公司,为了更好地对大数据背景下的企业营销策略进行分析,本文主要以小米手机为例进行了具体的分析。 关键词:大数学背景;小米手机;营销策略 在移动互联网高速发展的时代下,也促使我们进入到了大数据时代,在这个背景下,科学技术不断发展,人类生活方式以及思维模式也在随之而发展变化,这个时候品牌手机营销策略也需要进行适当的改变和发展,这样才能真正起到良好的营销效果。 一、大数据背景下手机营销所存在的问题 1.大数据质量有待提升 在互联网背景下,信息在传递过程中也变得更加的方便,在这种高度开放的互联网时代下,任何人都能通过互联网终端来实现数据的传递,可以社会本身就存在一定的复杂性,在这种情况下,信息传递就会变得多样化,而这也不可避免的会出现一些错误或者是干扰信息,这也就在一定程度上对手机营销策略质量造成影响。 2.大数据应用程度有待提升 在大数据背景下,小米手机在应用程度这一方面有着较为显著的优势,并且也取得了较为显著的成果,可是,大数据发展时间以及小米企业本身条件都会对大数据应用程度进行限制,这个时候就会致使企业大数据应用程度有待拓展。 3.大数据营销效果低于预期 如果我们从理论这一层面来看的话,商家使用大数据对社交网络平台进行整合,能够更好地掌握消费者对于小米手机的评价以及各种信息,以此来挖掘出用户的根本诉求,从而确保产品能够更好地满足于消费群众,这样营销也就会更加有效。可是,在现实营销过程中,有些客户也有可能会产生一定的警惕心理,这就会致使手机营销受到阻碍,有些还有可能会因为精准化推销产生抵触情绪,最终就会降低品牌价值,从而致使大数据营销效果远远低于预期。 4.用户隐私和安全受到威胁 大数据营销基础本身就是建立在消费者行为数据上的,这个时候消费者隐私以及安全问题就会受到较多的关注,而这也是大数据背景下营销策略中需要关注的问题之一。就拿小米公司来说,在2014年就曾发生过数据泄露现象,这不仅对手机营销造成了影响,还对品牌形象造成了较为严重的影响。 二、大数据背景下小米手机营销策略 1.加大宣传力度,尽可能拓展数据平台 小米手机早在最开始发展阶段主要就是依靠网络来进行推广以及宣传,因为这一宣传推广方式费用较低,同样这种方式也存在一定的局限性,比如说网络覆盖面存在一定的局限性,不可能将所有地区都覆盖到。在社会不断发展过程中,手机这一行业的竞争也变得越发的激烈,而最开始的营销策略也就开始变得老套,很难被消费者接受。针对这一现象,小米公司要想得到更好地发展,就一定要采用一套全新的营销方式来对自身品牌进行推广和宣传,以此来扩大自身品牌的影响力,从而就能有效地抢占线下市场,增加手机销量。此外,在手机营销过程中,大数据获取途径在一定程度上对手机精准营销造成了影响,虽然说小米公司能够通过网络平台来获得一些用户交互数据,课时相比较于腾讯、百度等公司而言,小米数据获取明显就存在不足,所以说,小米公司在发展过程中还是要加大对社交平台的关注,通过各种社交平台来对自身品牌进行推广和营销,这样也能更好地提高营销的精准性。 2.加大人才培养,提高企业员工能力 任何公司或者是企业的发展度不可能离得开人才,因此,在手机营销过程中,公司还需要加大对人才的培养,最大程度提高企业员工的创新能力,这样才能有效地促进手机营销质量的提升。针对这一点,公司在对人才进行培养的过程中,一定要加大对大数据技术人才的培养,因为在这个大数据背景下对于大数据的处理是十分重要的,而只有具备了大数据技术人才才能避免对于数据的杂乱无序处理,从而才能实现营销效率的最大化。 3.注重产品质量,对产品类型进行拓展 在大数据背景下,良好的营销策略以及理念为小米生存和发展提供了动力,也在一定程度上使其以一种全新的营销理念带动全国手机销售转变。但是,如果从长远维度来思考的话,多元化的影响方式在某些程度上有可能会造成用户反感,特别是手机这一技术密集型产品,最终的技术水准才会直接对用户体验造成影响,这也是实现营销的基础以及重要推动力。对于小米手机来说的话,如何实现购买用户的精准预测,以及为用户提供恰当好处的产品是较为关键的问题之一。在社会不断发展过程中,人们对于手机的追求也变得越来越高,在这种时代背景下,小米手机质量技术问题一直是较为严重的问题,因此,要想真正起到良好的大数据营销效果,还是要注重产品质量,尽可能的对产品类型进行拓展,就拿苹果为例,ISO系统所存在的流畅性就是MIUI需要学习的一点。此外,在营销过程中,还可以对大数据进行分析,以此来获得市场对于高端手机的需求定位,并且以此来开拓一个高端的小米机型,这样就能实现高、中、低消费的全覆盖。 4.规范自身准则,对用户权益进行维护 在社会不断发展过程中,人们对于自身隐私以及信息安全重视程度也在不断的提升,在这种情况下,小米手机要想得到更好地营销效果以及质量,还需要在发展过程中规范自身准则,尽可能的维护用户权益,这样才能提高品牌形象,从而才能在这个激烈的市场上占据一席之地。针对这一点,小米公司首先需要按照大数据现有的政策规定来制定出相应的准则,然后加大对技术团队的培养,以此来避免客户隐私受到侵犯。 三、结语 综上所述,在这个大数据时代下,社会运营方式也受到了较大的改变,信息的丰富以及共享的便捷也促进了大数据的爆炸式增长,在这种情况下,企业营销方式也受到了一定的冲击和变革。为了更好地促进企业在大数据背景下能够实现有效地营销,本文主要以小米手机为例进行了具体的营销策略分析,希望能够为相关人员作出贡献。 大数据营销论文:大数据下白酒行业数字化微营销模式探讨 摘要:如今,当我们随手翻开报纸杂志、打开手机电视、搜索热点新闻,“大数据”一词被炒得很火,“大数据”正以势不可挡的气势迅速融入我们的生活、工作、娱乐中去。这是继第二次工业革命后的第三次工业革命,以数字革命、数字经济、数字技术、数字计算和通信等变革将会彻底改变人们的生活方式和制造业的未来。 关键词:大数据;数字营销;精准营销 在我国的白酒行业里,白酒是一种基于感性消费的精神与物质饮品,以情动人,同时也因地理、气候、人文等因素导致产品的差异,本文旨在通过大数据技术将成千上万的数据汇总收集、分析数据从而建立白酒数据库,打造不被同质化的产品和服务,整合与提升白酒产业链,大数据背景下的数字化微营销无疑为深陷泥潭的传统白酒销售注入了强心剂。 一、传统白酒营销的弊端 如今电视白酒广告的内容设计,沿街白酒门店装修陈设、参加各种白酒订货会,大家会发现白酒行业不同厂家的产品、品牌故事、招商渠道、包装设计、价格定位存在高度同质化现象。比如虚构的“品牌故事”、统一的“纯粮酿造”、独有的“陈年窖藏”甚至虚假的功能疗效等浮夸的广告用语,相互模仿的平面包装设计、陈旧的促销推广模式等,白酒行业现已进入高度同质化的营销误区。无论是老品牌还是新产品大都在相互借鉴、相互模仿抄袭,整个白酒市场的产品和营销模式都走入了同质化营销怪圈。而真正创造出并实施差异化营销模式的品牌厂家寥寥无几。大数据时代的到来,如何将数以万计的数据进行科学严谨的量化分析,从而全面了解和预测客户需求打造客户专属的白酒产品。传统白酒的销售渠道不外乎有以下几种类型:(一)流通渠道:经销商、特约经销商;(二)商超渠道:大、中、小型超市;(三)餐饮渠道:酒店、餐厅、大排档;(四)团购渠道:各大中型单位、外资企业、电商团购等;(五)直销即零售业。但就目前的白酒行业的销售现状与整个经济环境,经销商、商场超市、餐饮这三个渠道由于包含经销商促销费用、铺货产品占用资金、销售返点、员工工资、差旅费等开支,销售利润不尽如人意;电商销售受传播渠道制约也不够成熟,直销业绩更是少之又少;因此白酒行业急需借助“大数据”东风进行渠道资源整合。 二、如何进行数字化微营销 1.自媒体时代的到来,我们要借助大数据“造势”,传统纸媒已然没落,新兴媒体的迅速崛起给白酒企业带来了新的生机,依托大数据搭建微营销平台成为趋势。通过消费者日常使用的互联网终端软件,诸如微博、博客、微信、论坛、贴吧、短信、APP等数字平台营销自己的产品,进行广告植入制造网络互动内容,将白酒与“潮文化”有机结合,引导白酒消费新潮流;具体可以借鉴重庆江津老白干酒厂的“江小白”、泸州老窖的“泸达人”、河南宋河酒业的“嗨80”、河北三井酒业的“小刀”酒等等。利用物联网、数字媒体、大数据分析对关注用户已经形成的庞大数据流进行科学分类和精准营销,将会使传播效果无限扩大。其传播方式可以归纳为:云计算+移动互联网+核心内容+终端促销+一对一全程跟踪服务。目前,全世界具有备数据获取存储处理和传输的终端设备,已经超过100亿台,并且以每两年成几何倍数速度增长。网络将大众带入了信息共享时代,数据传输速度越来越快,成本越来越低,当公共数据与民间拥有的数据资源相互融合,就会创造出无可比拟的创新力、财富创造能力和社会进步推动力。 2.基于大数据的精准微营销最大特点就是产品数字化。2012年以来,因宏观政策、产能过剩、行业恶性竞争等因素,白酒行业进入了深度休眠期,白酒行业的“黄金十年”已一去不复返。一直以来,酒企大力倡导的差异化营销不过是“换汤不换药”“换瓶不换酒”,消费者满意度低,甚至被一轮又一轮“不促不销”的价格战中伤感情逐而失去对原有产品的忠诚度。白酒产品数字微营销的模式就是要是围绕“打破短期利益和经销商满意度”去拓展崭新的市场,想尽一切办法为顾客提供超值化的个性服务,利用大数据技术为客户提供从产品原料甄选、生产工艺、技术创新、口感调试、价格定位、VI设计、包装运输、人文关怀等多方面深层挖掘差异化与个性化的营销模式,才是白酒产品营销模式的突破口。具体说来就是,网络终端联动、菜单精选订制、全程实时监控、产销无缝链接,将白酒产品进行数字化生产、数字化管理和数字化营销,这将全面开启智能新时代,改写白酒企业传统“换汤不换药”、“换瓶不换酒”的营销格局。 3.白酒说到底仍然是一种带着人文关怀的快速消费饮品,营销终端是消费者,而不仅仅是分销渠道,一切数据的运用都必须以消费者为主体,从源头收集数据、分析运用,掌握生产各个环节的精准数据,同时兼备销售数据的预测和基于大数据分析消费者的消费行为、习惯、频率等要素做到数字化精准微营销。白酒企业对潜在客户的挖掘早已经不是新鲜事,针对消费者消费行为的数据挖掘要从历史购买路径、偏好、反馈、客户类型、广告效果等方面去考量。白酒作为传统行业的产品,其主要消费人群仍然集中在35岁-45岁中年男性群体,但是年轻的80后、90后容易接受新事物,寻求新体验是重要的潜在消费群体,如何打造白酒与“潮文化”的跨界组合是酒企需要思考的重要议题。例如:茅台集团专为女性打造的悠蜜时尚蓝莓酒,一款针对女性饮酒市场推出的战略单品,致力于从女性消费群体的生活方式和细节入手,以情感为突破口寻找素材,研究该群体对口味、价位、包装、消费等方面的特殊心理需求,打造“时尚、健康、女权标签。在信息碎片化时代,信息传递有时效性,为了能最大限度地增加产品的曝光率和消费者的参与度,通过线上多元化的互动+微电影+话题讨论+网上抽奖+会员满赠等手段聚集人气,提高消费者的关注度。例如:2016年小郎酒通过年轻人喜爱的娱乐方式开启数字营销时代,精准定位的个性化营销在深圳海岸城电影院拉开序幕。在《功夫熊猫3》电影宣传活动现场,小郎酒的酒香与热情引爆全场,80后、90后的小年轻群体喝着调师调出的小郎特饮,扫二维码并转发活动内容能就幸运拿奖,进到影院更有爆笑视频,以人气吸引目标人群,以口碑稳固目标用户,小郎酒凭借“敢想敢爱敢冒险”的精神吸引越来越多的年轻人加入到小郎酒随者的行列中。 小结 面对消费群体日新月异的变化,白酒的数字化营销手段会更加多元化、渠道多样化。依托大数据技术,白酒企业实现一对一数字精准营销、跨界营销、数据库菜单订制营销会成为白酒行业创新营销模式的主流;但无论什么策略都离不开销售、推广和传播,导入数字化管理也应该是未来白酒企业值得重视的战略,其与数字化营销有机协调与衔接才能最大限度发挥数字化微营销的最大效力。 作者:林岚 单位:贵州民族大学人文科技学院 大数据营销论文:大数据下下电力企业营销管理创新途径 【摘要】随着社会经济和科学技术的发展,大数据时代已经来临。在大数据背景下,电力企业面临着越来越大的市场竞争压力,这就使得电力企业不得不对营销管理创新途径进行探索。因此,本文首先分析了大数据的概念以及电力企业营销管理创新的必要性,然后对大数据背景下,电力企业营销管理的创新途径进行了研究。 【关键词】大数据;电力企业;营销管理创新 引言 大数据属于高科技时代的产物,其战略意义不仅仅是掌握庞大的数据信息,而且还要对这些数据进行专业化处理。在2013年,大数据开始由理论转变为现实,大数据时代的来临,意味着电力企业在理念上、管理体制上以及技术路线上都要进行重大的改变。在这一前提下,电力企业就必须对数据展开全面的研究,对自身营销管理进行不断的完善,这样才能够适应大数据时代,才能实现自身可持续发展。 1大数据概念 目前来说,大数据并没有一个固定的概念以及固定的表达方式,但是在互联网、有关专家的释义中,其本质内容基本是一致的,都是指对大规模数据进行获取、处理、管理、分析上能够实现快捷、高速分析的一种技术手段。麦肯锡全球研究所在对于大数据概念的定义中指出,在对数据进行获取、处理、管理、分析时,大数据的能力范围远远超过了传统数据库软件工具。在当今时代,大数据理论已经渗透到了各行各业当中,并且发挥着其特有的优势,对于电力企业而言,同样具有重要的价值。利用大数据技术可以对客户网络行为进行分析,从而可以挖掘出各种潜在的商业信息,为企业管理者在进行管理策略制定时提供一定的科学依据(见图1)。 2电力企业营销管理创新的必要性 2.1电力企业营销管理面临的挑战 大数据时代给电力企业营销带来了很大的机遇,可以说是为电力企业改革的深化、服务层次的提升,企业管控的增强提供了一个有效的创新途径。但是同时也给电力企业营销带来了一定的挑战,在电力企业大数据的管理、操作和运行等方面,大数据时代都对其智能化发展提出了更高的要求,电力大数据的主要任务已经不仅仅是单纯的对数据进行收集和存储,更倾向于挖掘更加有效的信息。而且目前我国经济结构正在调整优化当中,电力市场在开发上的难度明显变大,低碳技术的推广,更使得分布式能源占比呈现出逐渐上升的趋势,严重影响电力企业的营销[1]。 2.2电力企业营销管理的发展趋势 电力营销具备的发展趋势有两种,一种是多专业数据融合,一种是数据可视化。①电力大数据主要是针对电力生产服务等各个环节,在这些环节上实现数据的融合和提炼,并且要做到和其他部门以及业务进行数据共享,从而使电力企业数据系统能够实现信息化管理。②电力大数据可以通过可视化低碳技术图形把数据的细节十分清晰地展示出来,并且可以根据企业自身的运行状况做出适当的调节,在反映各类数据状态时,能够做到反映及时、全方位考虑并且十分准确。 3研究大数据背景下电力企业营销管理的创新途径 3.1实现故障抢修可视化管理 要想实现故障抢修可视化管理,需要建立一个标准化运行抢修体系,这一体系是基于电力生产抢修平台的,并且其是实现故障抢修可视化管理的一个重要前提。配电网对于电力企业来说是十分重要的,可以称之为客户和电网之间的纽带,在实现电网和用户的供用关系上,配电网发挥着很大的作用。但是在实际应用中,配电网在电力生产中出现故障的频率很高,所以在电力生产时应该把电力网的抢修工作当成一个重点。在进行配电网维修时,要求抢修人员直接和客户接触并且要能够克服周边环境和时间的限制,但是目前我国配电网抢修工作还处在一个建设初期,相关技术还不成熟,所以,在进行配电网抢修工作时,要能够严格遵循流程。(1)供电公司一旦接到报告电话,要迅速联系当地配电网运行指挥中心,并且下达相应的工作任务。抢修指挥平台要能够清晰地听取客户的描述,从而知道故障的性质、判断故障的原因。(2)要设立一个第一梯队,在故障发生时,由第一梯队首先抵达发生现场判断故障的情况,如果是简单故障,就由第一梯队直接开展故障处理,如果故障比较复杂就迅速指示第二梯队抵达现场进行处理。需要注意的是,不管是哪一个梯队进行故障处理,都要做好汇报抢修记录。某电力企业在实现故障抢修可视化管理后,有了很大的成效。不仅在可视化抢修平台上实现了对通电用户的分析,提升了供电服务水平,还通过使用全球信息技术实现了生产营销和其他数据之间的联系。该企业通过使用“主管人即是负责人”的人力资源管理机制,准确落实了抢修工作。另外,还实现了抢修信息实时更新、故障主动推送,这两方面都充分的利用了GIS技术,实现了故障抢修自动化管理。 3.2实现“四分”线损精益化管理 所谓四分线损管理,主要是指对分区、分线、分压、分台,运输管理这四个方面进行线损管理。电力大数据对于四分线损管理的应用主要是基于GIS技术电力大数据系统,建立相应的信息平台。在实际应用GIS技术电力大系统数据时,四分线损计算的主要体现方式在分区线损,分线线损、分压线损,以及分台线损上,这四种线损在电力大数据系统中可以实现自动化、智能化计算,并且可以提出对异常问题的分析处理办法。(1)需要根据已经有的相关数据进行线损模型的建立,请并且要根据数据的来源,不断地对现实模型进行实时更新,然后进行线损计算。在计算时,要确保计算对象全面,不可以出现遗漏的现象,因为数据的应用具有一定的随机性,所以要保证计算的准确性,才可以保证数据可以随时被调用。(2)要降低四分线损,实现精益化管理。传统降低线损精益度的方法是具有一定的局限性的,主要方法是对相关线路进行改造、提高功率因数,而实现线损降低的精益化管理需要有关部门对线路的导线、截面以及路径进行筛选,并且要不断地推广节能型配电变压器,这样才能实现线损工作的精益化管理,实现电力企业经济效益和社会效益的最大化[2]。 3.3通过合作减少电费回收风险 在电力企业运行当中,电费回收工作虽然看起来占比比较小但也是一个比较重要的工作,电费如果回收不及时,或者是电费回收不足,就容易出现电力企业正常用电服务停滞的现象,甚至影响电力企业正常运行。然而,在当前电力企业管理中,回收电费是一个非常棘手的问题,由于目前的收费方式、法律法规不健全等原因,电力企业一直都承担着很大的电费回收风险。(1)目前电费的收费方式很多都是先用电之后进行缴费,再加上很多法律法规、规章制度不完善,给部分不法分子提供了可趁之机,增加了电力企业的电费回收风险。(2)客户在用电缴费上的意识大多比较薄弱,并不能够意识到用电缴费会造成电力企业的市场预测和预警防范等方面严重缺失,阻碍电力企业的稳定发展。因此,需要电力企业和相关税务部门通力合作,共同协作、共同监督,从而保障电费回收的时效性[3]。某电力企业在应对电费回收风险上就制定了相应的电费担保模式,增加了对由电费回收风险用户的实施力度,通过设置电费担保周期的方式,对经常欠费的用户进行惩罚,从而减少了电力企业在电费回收上的风险,提升了资金的回收效率。 4结语 综上所述,在大数据背景下对电力企业营销管理进行创新已经是一个必要的发展趋势,这不仅符合社会的发展步伐,也是实现电力企业可持续发展的重要途径。因此,要实现故障抢修可视化管理、实现“四分”线损精益化管理,同时通过与税务部门的合作减少电费回收风险,这样才能有益于电力企业的营销管理创新,提高电力资源的利用效率。 作者:李玉梅 单位:国网江西省电力公司赣州供电分公司 大数据营销论文:大数据背景下营销渠道创新发展 摘要:以大数据时代为背景,将前端的市场营销事情架构在大数据的根本之上,营销渠道进行创新,原则上是以最大化地实现企业发明、创造和交付代价。以大数据出现的时代为背景,探讨大数据的含义,及大数据对营销渠道的影响。最后根据目前的研究现状,提出商品即渠道,智慧物流及供应链管理三方面启发,对于营销渠道的提出创新性思维。 关键词:大数据;营销渠道;创新性思维 一、引言 随着大数据的不断深入,大数据已影响到个别消费者,甚至是消费者的各个方面。只要消费者参与消费,此消费行为已经成为大数据的一部分。随着信息技术的发展,大数据的研究和应用已经成为当前信息科技领域的新热点,以数据驱动为导向的金融、市场、战略、营销和运作管理研究和实践,将成为未来商学教育重点发展的核心领域。现阶段,国内外大数据研究主要集中于大数据对企业的影响、大数据风险控制以及大数据背景下企业管理与创新层面。因此,利用大数据基本技术路线,构建以市场为导向,更好将商品或服务传递给顾客的营销渠道的创新思维研究,具有一定的理论意义和现实意义。 二、大数据 1.大数据的定义 “大数据是一个体量巨大、数据类别巨多的数据集,并且这样的数据集无法用传统数据库对象对其内容进行抓取、管理和处理,它可以实时为企业撷取、管理、处理、整理数据,生成企业所需的数据资料”。对大数据的定义,目前有下列几种表述:麦肯锡咨询公司指出,大数据是对数据进行收集、存储、办理和说明分解,其对象的长度超出了典范数据库软件的数据调集。GartnerGroup公司则以为,大数据是必要运用一种新的模式才能具备更强决策力、洞察发明力和流程优化本领的海量、高增长率和多样化的信息资产。黄升民、刘珊等(2012)认为,大数据是指那些巨细已超出了传统意义上的标准,一样平常的软件东西难以捕获、存储、办理和阐发的数据。 2.大数据的特点 对于大数据的特点,对大数据的特色,罗爱宝等(2011)以为大数据具备如下特色:(1)数据量大:凡是到达TB级的数据;(2)数据对象异常复杂:面临的繁杂数据常常不是单一类型的数据;(3)复杂形态数据。大数据的特点也受到科学技术水平的影响,甚至受研究者的知识体系和知识背景的影响。所以,可能会出现多种大数据的特点的阐述。各种因素的影响是一种持续地、变化地并伴有实质性的推动作用,这让研究工作变得更加有趣并且有挑战性。 三、大数据影响营销渠道 营销渠道是指主体是企业或个人,从事从生产者向消费者移动一些货物或劳务时,达到获得这种货物或劳务素所有权,或者是帮助转移其所有权的活动。渠道的结构直接影响着渠道的控制,概括地说,“渠道的控制就是指通过对渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控,公司建立起渠道系统,仅仅是完成了实现分销目标的第一步,而要确保公司分销目标的顺利完成,还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制,渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容,渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情,而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。” 1.大数据背景下营销渠道结构的影响 营销渠道结构的本质是企业或个人将其转移的货物或劳务进行任务分派,渠道功能在渠道参与者之间的剖析。大数据首要经由过程两个方面影响营销渠道的布局:一方面,通过对数据的收集,针对企业提供的商品服务的特性、定期的销售数量、区域销售情况进行分析,可对渠道结构的进行优化,实现渠道结构扁平化。另一方面,在制定渠道目标时,应本着可达到、明确、可测量、相关和有期限的原则。可改变渠道设计的思路,从消费者角度出发,关键在于真正了解用户及他们所使用的你的产品的状况,改善用户体验,做最适时的提醒。通过巨量数据的收集、分析和以消费者为导向这两方面,影响营销渠道的表现在为实现渠道扁平化提出重要依据。特别指出,渠道结构扁平化一般理解为,主体对象为营销渠道结构所采取一种策略,基于个体消费者或企业,建立一种简洁而畅通的构造。这种渠道策略被人们接受的原因:(1)避免因中间商层级过多而引发的众多问题;(2)达到减短消费者与企业的距离的目的;(3)尽可能节省中间环节的相关(运营)成本。 2.大数据背景下对营销渠道控制的影响 针对现代企业来看,有效性的渠道控制主要是指,企业在渠道设计、规划、安排、建设、维护和协调的过程中,根据控制力大小,进行运作后取得的相应的结果。主要包括三个方面: (1)渠道控制力水平的关键:渠道的忠诚度。渠道控制力主要是指两个方面:①渠道供应链条的整体控制水平;②渠道客户忠诚度的掌握能力。一方面,借助巨量数据,直接影响到期望,这种期望来自渠道链中各个客户通过合作获得的利益的多少,还来自对未来合作前景的期望。期望更多的是获取相关利益,这种利益来自,通过对渠道链条核心的整体控制,结合巨量数据的分析和共享,同时也达到渠道成员清晰,期望能达成的,渠道合作带来的利益;另一方面,大数据的应用带来精确营销,使不同层次渠道的客户能及时获取产品和服务的信息,从消费者心理角度有重要的积极作用,消费者被企业的积极关注所打动,随之客户的忠诚度不断提高,控制力也越为上升,从而不仅影响到企业市场占有率和扩张速度,而且能更好的提升渠道控制的有效性,使渠道控制力不断扩大。 (2)渠道控制的基本原则:要以顾客收益最大化为目标渠道控制的结果与产品的细分市场有密切的相关性。分歧企业的渠道扶植、节制模式怜惜与其产物的细分市场的特色相对应立室,才能从布局上包管所冷箭渠道链的有用性,奠基终究有用出货的根本,实现对地区市场的有用笼盖。进步渠道节制结果的基本原则便是要以主顾代价最大化为方针,经由过程渠道立异、功效发育、计谋调剂、资本投入等方式,进步全部渠道代价链的办事增值本领和差异化本领。 (3)渠道控制的效率关键:协同分工为了达到提高渠道控制效率的目的,必须针对渠道链条各环节的统一协作分工,加强关注。这一方面是渠道链中,各主体关键成员间的优势相互之间的互补和各成员和对象间资源共享,有效性地取得体系外部和内部间的协同效力外,另一方面还指针对统一企业内部,在利用分歧范例的渠道过程中,持续影响细分市场的渠道分工。 四、营销渠道的创新思维 1.商品即渠道 商品更确切的说是一种消费者使用的,甚至可以进行交换的产品。可不可以在出售产品的同时,让产品附带新的功能呢?这就为产品的营销提出了新的方向。传统营销组合中,将产品和渠道作为主要的方面进行研究,在大数据背景下,产品数据的挖掘和产品的进一步利用,改变人们消费方式的同时也改变了传统营销组合,将商品也纳入到了营销渠道的一部分,让产品变成商品,成为营销的手段。2016年在贵阳中国大数据财产峰会上。京东CEO刘强东提出,2016年京东会公布智能冰箱,该冰箱会像机器人一样,智能的对家里的肉类和蔬菜等情况可以及时阐发,“比如缺牛奶的时候,甚至在你还没有意识到缺少某种产品时,牛奶已经送到你家了。”当然,冰箱里还有其他食物比如鸡蛋、西红柿等。刘强东总结到,销售渠道的方向的改变可以是多方面的,顺应着社会、科技发展,成为一种必然性的趋势,生活中的智能冰箱已经成了一种特殊的商品销售渠道,未来的电商和零售深入发展,越来越多的产品变得意想不到的智能。通过各种传感器、设备工具,每天能够对家里各种蔬菜、鸡蛋、肉类、水果等日常食品,不断地对数据状态进行收集、分析,在自己消费者并没有意识到的时候,经过巨量数据分析自行下单,将所需的食物给送到消费者手中。商品自己作为一个销售的手段或方式,这好像已经不再是个新鲜的话题。跑在路上的汽车,车主还在专注驾驶时,当某个配件有磨损,汽车作为主体收到信号的同时,已下定单了,经过电商平台将配件发出直接达到消费者手中,车主甚至还不知道自己驾驶的汽车配件有磨损。这听上去好像匪夷所思,但也是确实会成为现实的事情。当然,这件事是件节省时间的好事。更甚者,在事故发生的某个瞬间,系统知道了这次碰撞,汽车坏掉的零部件自动生成需求信息,提示汽车必须要进行更换,所需产品的订单将自动生成,并完成了购买活动,节约了寻找和等待配件的时间,车主所要做的工作只要将坏了的配件进行替换就可以了。未来智能冰箱也会酿成购物的一个界面,还好比智能冰箱,改变了传统冰箱只是用来存储的功能。以是将来的购物,跟着数据手艺的不断进步,良多品牌实在并不需要一个所谓的电商平台举行发卖,商品便是一个发卖的界面和渠道。 2.智慧物流 跟着电子商务成长,物流作为渠道中的成员,职位越来越重要。随着数据分析技术的进步,智慧物流成为重要的营销渠道一部分,甚至成为营销是否成功的关键。为解决自己的吃饭需求,越来越多的消费者有更多的选择方式,不仅仅是去餐馆吃饭,也开始用这些外送服务。在北京的三环内,一家挺小的餐馆,叉烧饭作为餐馆的招牌菜,是几位广东人做老板经营的。这么一家小店在北京数不尽数,根据小店的规模,该店主要考虑的是成本,但令人惊讶的是,该店可以提供外送,外送的是通过外卖平台。多种途径和方式的冲击下,就连吃饭的需求也可以在不经意间得到满足。大数据背景下的智慧物流,是一种立异性的营销渠道思维,营销渠道本身是解决如何将产品或服务送达消费者手中的方式,智慧物流作为营销渠道中最快捷、最直接的方式,逐渐被接受并引起重视。 3.供应链管理模式巨量数据的分析 收集背景下,单个企业开始思考,如何在激烈的竞争中才能生存下去。单打独斗的方式已经处于劣势地位,随着企业规模的发展,业务体系逐步成熟,企业思考形成怎样的团队才能处于优势地位,供应链模式犹然而生,其产业链的不断成长、成熟并完善,企业对供应链依赖的诉求越发明显。供应链管理实质就是一种集成化,通过合作形成团队的管理方法和思想,其主体的合作方式就是,供应链中从供应商到最终用户。主要的活动就是计划和控制,供应链活动中的针对渠道各方主体的物体的流动、资金的流动和互联网和传统线下信息的流动。随着大数据的发展,营销的渠道在传统的基础上,不断衍生出多种多样的渠道形式,消费者获取产品和服务的途径变得多种多样,如何更多的获取市场这个蛋糕,企业应以顾客利益最大化为目标,顺应时代的发展,不断创新营销渠道,才能在竞争中处于不败地位。 作者:吕晓丽 单位:山东财经大学东方学院 大数据营销论文:大数据在企业营销中的应用 摘要: 大数据分析能够为企业制定发展规划和经营策略提供详细精准的参考资料并为企业提供具有创新性思维的建议。新形势下大数据在企业营销中的应用主要通过精准化营销模式,企业、媒体和消费者多方共赢等方式实现。企业可通过大数据直接获取消费者行为状况进行市场调研;发掘对企业发展有力的客户资料信息,从更多角度个性化细分市场;使产品模块化,为用户提供个性化服务的同时简化生产管理过程。 关键词: 大数据;企业营销;应用分析;营销策略 最初大数据的概念是对计算机网络中所产生所有数据的统称。然而,现在网络技术的应用已经深入到了千家万户,网民在应用网络时所产生的数据能够被分析和处理,从而使企业营销体系发生一定的变化,大数据营销策略也被人们提上了日常的工作。笔者针对大数据在企业营销中的具体应用进行了阐述。 一、新形势下大数据的内涵 (一)大数据定义 大数据是在全新处理模式下,决策力、洞察力以及优化流程力得以全面提升的大规模多元化信息资产,其典型特点是大量、高速、价值和多样。通常情况下,大数据收集信息的渠道多元化,信息更加具有时效意义,能跟随时展而进步。因此,现代化企业为调查分析公司销售数据,往往借助于网络途径,查询社交类网站或购物平台,收集顾客访问信息等相关资料,与企业传统的顾客信息库有很大不同。在技术层次上,大数据和云计算之间关联紧密,通常建立在分布式计算机结构基础上,以满足收集大量信息数据对信息处理、技术和存储等方面要求。大数据是计算机发展的必然阶段,只有掌握核心技术和内涵,才能成功利用大数据,并在信息化时挥作用[1]。 (二)大数据的价值 大数据的价值主要体现在以下几个方面。首先,通过数据归纳整理,分析出目标顾客行为特点和消费偏好,从而为企业制定发展规划和经营策略提供详细精准的参考资料。当前正处于信息化、数字化时代,利用云计算技术,在最短时间内,为企业搜索到尽可能多的商业信息,是社会发展必然趋势。其次,拓展全新业务领域。当前经济发展速度迅猛,市场形势复杂多变,信息时效性尤为关键,在客户数据视角下,实施数据管理意义重大。此外,大数据的出现突破了传统思维方式。在分析大数据过程中,能为企业提供具有创新性思维的想法和建议,为企业制定营销策略注入新鲜活力。运用大数据思维,掌握专业核心技术,能够使企业在激烈的行业竞争中,提升自身综合能力,成为佼佼者[2]。 二、新形势下大数据在企业营销中的应用 (一)实现精准化营销模式 大数据提供了全面的数据分析,使得对于营销分析的正确性有了极大程度的提高,云计算以及社会分析为企业分析消费者的购买行为以及购买偏好提供了全面的数据,使得基于传统市场分析的企业营销模式逐渐被企业精准化营销模式所替代。精准化营销模式符合当前快节奏的生活,同时也是企业现代化发展的重要标志,精准化营销模式是通过对消费市场以及自身产品进行准确的定位,通过利用现代化信息技术手段建立消费者沟通服务体系,发掘每一个潜在的消费主体,同时扩大商品的品牌效应,提升企业的综合实力[3]。 (二)实现多方共赢 大数据营销的主体主要是针对企业、媒体以及消费者,通过利用互联网实现数据平移,扩大资源利用率,同时增大资源共享率,实现了企业的互联互通。随着经济的不断发展,市场竞争也逐渐激烈,大数据对于消费者的消费行为分析能够帮助企业制定合理的营销方案,同时规避市场风险,形成以营销体系为核心的多方经济共赢模式,优化企业结构,同时带动上下游及周边产业的发展。 (三)实现消费行为的变化 随着互联网在人们日常生活的普及,越来越多的人过上了移动购物的生活。消费者利用手中的移动设备查询消费信息并根据自己所搜索到的消息完成购物行为。目前,3G网络已经为智能移动终端提供了最便利的条件,无论是买家还是卖家都愿意通过电子市场完成购物交易。除了移动形式的消费行为,人们在购物时也越来越注重网络社交,社交环境成为了消费者消费的又一种形式。人们愿意在消费之前先在社交圈里讨论,以此来获得消费产品的更多资讯。现代社会的购物行为是主动的,不需要商家再填鸭式的与消费者沟通,消费者拥有自主选择产品的权利,在对消费产品不信任时,可以随时中断购买行为。大数据显示,消费者越来越注重消费自由,其可以不同再面对嘈杂的促销场所,也可以更加理性的决定自己的消费行为。消费者的从众心理已经成为过去式,越来越多的人喜欢追求个性化消费。卖家也通过对消费者心理的了解向消费者推荐一些产品,并能够得到消费者的一致好评[4]。 三、基于新形势下企业营销战略分析 (一)市场调研 根据随机抽样抽取民众样本,并对样本展开调查获取有力信息,对这些信息加以分析从而做出营销策略。抽样时一定要保证随机性,由于随机成本极高,导致在实际操作过程中是很难保证的,此外也很难保证被调查者调查答案的真实性。大数据所进行的不是随机抽样而是进行普查[5]。不再需要调查者回答问题,而是直接去获取行为状况。最重要的是大数据是一个动态调研过程,而随机则是一个静态的过程。大数据调查也对以往的统计调查有所改变[6]。 (二)市场细分 市场细分就是依据客户的相关特点的相似性进行群体划分,保证同一群体内每个成员特征非常相近。只有将客户群体进行一定的划分,企业才可以对不同的客户有针对性的进行管理和采取相应的营销方式,为不同的客户提供更令其满意的产品和服务。在市场竞争日趋激烈的当今社会,企业共同面临的一大问题便是寻找自己的客户。然而在当下这个数字时代,要了解广大民众的需要并非易事。在大数据的基础上,以hadoop所创建的平台为基础,可以在纷繁复杂的客户资料中发掘出对企业发展有力的信息。大数据可以使市场划分的更细化,企业要使用合理的分析工具进行分析,可以从更多的角度来对消费者进行细分,进行个性化不同的细分[7]。 (三)产品模块化 产品模块化是在指定范畴内,针对产品多种功能或某一功能的多种性能、规格展开研究,并以此为条件,对产品的功能模块,分别进行重组和搭配,研制出新的产品,符合市场标准和需求,某种意义上,产品模块可以为用户提供更具个性化的服务。通常来说,受限制于技术发展和经济成本,大部分企业无法满足每一位顾客对产品的特定需求,高成本量身打造产品是不现实的。产品模块化使企业能够在某一范围内制作出定向产品,并在标准件之间进行个性化搭配,从而设计出具有不同特色的产品,给用户提供了个性化服务,简化了复杂的生产管理过程,平衡了两者之间的矛盾。因此,企业要重视产品模块化的价值,利用不同模块及功能,搭配出无限可能,保证产品质量,节省资本投入,吸引更多用户[8]。 (四)市场分销 所谓的市场分销就是营销者以网络为媒介将自身的产品以营销的形式推荐给有意的卖家,使其在获益的同时帮助自己完成营销工作。加强在网络上的营销活动,网络营销拥有方便快捷的特点,只要商家在网络当中分销信息,该信息就能快速得以流通并得到反馈。顾客也可以通过商界的营销和分销体会商家的营销哲学。商家也可以采取转变渠道的方式来完成整个营销模式,而企业为了宣传自己的品牌,需要不断开拓市场,为自己竞争营销机会。消费者直接了解商家营销目的,变相的帮助商家完成分销策略,商家能够成功的在消费者心目中树立自己的分销信念。 四、结语 将大数据应用在企业营销中,在一定程度上能够促进我国企业的发展。然而,在大数据的处理和分析上,还存在很多的困难和阻碍,没有得到普及应用。但大数据的普及和应用是其未来的发展趋势,对于很多企业都会产生一定的冲击。基于这种背景,我国很多的大型企业都为应对大数据时代的到来做好了充足的准备。企业只有创新营销思路和体系,才能够在大数据时代下取得良好发展。 作者:方凌 单位:南京金陵中等专业学校 大数据营销论文:大数据时代企业网络营销分析 摘要: 网络商城利用大数据在营销模式上进行创新,取得初步成效的同时也面临着诸多挑战。本文在分析网络商城营销模式创新现状的基础上对其创新营销模式中存在的问题进行探究,针对其在大数据背景下营销模式的问题,从改进大数据分析技术、增加客户线下体验环节、改进物流配送效率及创意促销的角度提出相关建议,为提升电商企大数据营销能力提供借鉴意义。 关键词: 大数据;营销模式;创新分析;网络商城 一、大数据时代电商企业营销模式的变革 大数据是从各个方面的数据中,快速、准确的提取出有价值的数据信息,数据具有规模较大、类型多样等特点。在大数据背景下,企业可以通过对海量的数据分析用户信息以及客户购买行为,从而了解到客户的需求,对庞大的数据信息进行不断筛选最终引导客户购买从而达到营销的目的。通过数据分析整合,可了解消费者的消费趋向,并且建立消费预测模型,根据预测模型在一些区域增加产品库存,这样仓库可以通过数据预测做到提前囤货,在发货高峰期提高发货效率。同时,商家能够真正实现消费者个性化,而不仅仅像传统营销模式一样进行用户群体划分。 二、大数据时代下网络商城的营销模式 (一)精准营销 网络商城利用大数据对用户行为分析从而做到精准营销。通过对用户数据的分析,了解到用户的兴趣爱好以及购物趋向,并用E—mail和短信的方式将用户感兴趣的产品推荐给他们。精准营销最重要的是建立用户模型。例如,根据用户的基本信息以及购买行为建立模型来分析用户的购买心理——通过分析用户首次浏览的商品和最终购买商品之间的时间段,了解到用户浏览了多少同类型的商品,根据用户在购买之前等待的时间长短进行判断。网络商城根据用户的购买行为,可以分析出用户的购物心理,进一步得出某类商品的购买心理并贴上标签。因此网络商城在做促销活动的时候就可以根据用户的购买心理,做到产品精准划分、客户划分从而做到精准营销。 (二)供应链优化 网络的商品量非常大,网络商城的系统会根据销售情况做预测模型,在库存量达到某一个阀值时自动生成订单发给供货商。此外,网络商城在物流配送中也运用大数据分析物流人员、仓库以及用户这三者之间的地理关系,为物流人员选择最优配送路径,这样不仅能够提高配送效率还提高了客户的满意度。 (三)智能网站 智能网站指为每一个用户建立一个自己的个性标签。通过对用户信息的挖掘和分析,网络商城对客户细化区分,并满足其需求。具体实践中,对具有重复购买特点的商品,通过数据分析,系统会记录两次购买之间的平均时间并在下一个时间段自动向用户推荐同类型的产品。网络还进行了搜索引擎优化,细分了用户搜索的关键词,例如用户在产品评论中提及“老妈很喜欢”等,网络商城通过分析这些海量的评论理解用户的意图,为商城中的商品打上“商品适合送给父亲或母亲”等标签。 三、网络商城营销模式存在的问题 (一)大数据分析技术有待革新,搜索引擎不够细化 随着网络商城业务和规模的发展,其对数据的需求量也随之加大。因此在现有数据基础上挖掘更有价值的信息变得更加困难。网络商城基本的统计报表分析已经不能满足决策支持的需求,需要在大量的数据中,挖掘出更多有效的价值信息。虽然网络商城通过客户评价、关键词搜索优化了搜索引擎,但是还不够细化,网络商城并没有从客户的每一个购买环节进行优化,因此用户体验上不够完善。 (二)与传统营销模式相比,客户体验环节薄弱 与传统云商相比,网络商城客户体验环节相对薄弱。例如,大多消费者习惯在实体店内购买大家电,现场体验使用效果并挑选产品,在很大程度上降低了退换货率。因此,网络商城在客户线下体验环节应进行创新变革。 (三)货物配送效率低,屡遭客户投诉 网络商城虽然利用大数据分析三方地理位置,选择最优配送路径,但在货物配送过程中监督体系还不够完善。网络商城经常会出现送货不及时现象,在其收到的投诉中物流配送问题居于被投诉之首。物流配送问题导致客户购物体验满意度下降。 (四)营销活动不够创新,改善客户互动环节 网络商城虽然注重在节假日的活动推广,但这些营销活动过于老套,不能更多地吸引消费者的关注。活动内容也与其他电商企业如出一辙,缺乏创意。在与客户互动方面,网络虽然有八级会员制度,但并没有做到真正的与客户互动。 四、网络商城营销模式创新问题对策 (一)改进大数据分析技术,优化搜索引擎 网络商城应当加强数据挖掘技术,构建营销数据分析系统,在建立合理数据模型的基础上,利用数据分析系统从大量的数据信息中找到适合网络商城营销模式的信息并进行合理分析,进一步提高网络商城的营销力,增强企业总体实力。 (二)增加客户线下体验环节 网络商城应增加多渠道营销体验模式。例如,邀请客户参观网络商城运营总部,让客户体验到从下订单到货物配送这一完整体系,增加客户对网络商城的信赖感,提高客户的满足感。同时,设立足够线下体验的实体店,在用户体验环节做足功夫。 (三)提高配送效率,提升用户购物体验 网络商城应该注重优化物流信息系统这一环节,增加物流跟踪服务,让用户实时跟踪物流状态,监督商品运输环节,进一步提高配送效率。在活动推广期间合理利用大数据预测销售量,在物流运营环节做预测模型,这样即使在客户购买商品的高峰时期也不用担心商品送货不及时的问题。这样不仅提升了网络客户的购物体验,而且可以有效减轻物流配送人员的压力。 (四)创意促销,增强与客户互动环节 进行创意促销,网络商城可以从以下两方面着手:一是结合当前热门的微博话题做创意促销活动;关注一些票房高的电影以及热播的娱乐节目组织促销活动。二是打造具有网络商城特色的促销活动,例如:针对女性关注的夏日防晒,做一期专栏活动,网络商城可以策划夏日防晒推荐活动,邀请一些网络红人或老客户“晒出”自己最喜欢用的夏日防晒,并根据自用体验以及感受,写出推荐理由。这样可以增强与客户的互动,增强用户黏性。 作者:冯薛 单位:青岛工学院 大数据营销论文:大数据时代企业营销模式创新 摘要: 大数据时代的到来,将彻底颠覆此前的市场营销模式与理念,导致企业整体性变革。如何在海量的数据时代,为市场销售赢得机会,这就需要企业在营销模式上做相应改变。文章通过对大数据时代的营销环特点分析,探讨企业在营销模式上的变革,为企业的发展增添新的思路。 关键词: 大数据;营销模式;创新 21世纪的到来,带来了新经济时代信息技术的巨大发展,企业的营销活动要从营销理念到营销模式进行全方位的改革。新经济条件推动着经济全球化步伐的加快,企业所面临的市场不断加大,企业的营销战略调整过程中,必须要将全球营销放在重点位置。新经济时代经济发展的最大特点就是要高度重视知识和信息的积累和更新,企业要想获得营销的成功,就必须要充分的捕捉和利用所采集到的各类市场信息,整合现有资源.因此,由于信息技术(大数据)的飞速发展,市场营销必然将以全新的方式上升到更加注重客户需求的阶段。 一、大数据时代的营销特点 1.开启CEC(首席执行客户)的时代 长期以来,我们所了解到的商业行为都是通过搜集市场信息,去了解所谓客户的一些信息,然后帮助企业做研发、做生产,然后营销、推广,最后让消费者接受。以一家服装企业客户为例,它以往的工作流程是:选定产品、寻找买家、生产以及促销,唯一变化的就是当产品积压的时候是通过打折还是压迫经销商完成销售额,这是典型的传统由内而外的经营模式。但是在社会化媒体盛行的今天,这种经营模式将无以为继,因为在大数据时代赋予消费者前所未有的主导商业的力量。“我消费,我做主”——调查显示,75%的消费者已经不再相信商家所做的广告,他们会主动去收集信息、挑选信息、比价、筛选。还是以服装为例,今天的顾客开始主动要求他们喜欢的款式、材质和设计,适合他们的供货渠道,甚至要求折扣金额以及他们所期望的服务。我们称这些客户为“CEC”。因为,当个性化的消费者掌控消费行为的时候,当他们通过社交媒体、网站、论坛等渠道表达个人需求时,客户实际上已经成为影响公司产品设计、生产、销售、甚者决策、战略等各方面的“董事会成员”。 2.满足消费者个体需求 由于90后、00后的成长,使得现的消费者有着独特的消费倾向,他们的客户忠诚度低,只会忠于自己给自己的定位,但并不忠于哪个品牌。在整个销售环节上,如果企业的品牌不能最大化的实现客户价值,最大化地满足个性化需求,那么消费者就会从销售的任何一个环节脱离:问询、购买、支付、服务。之前营销都是按照行业划分,对于同一行业的企业可能采用的营销模式都是相同的,事实上这种观点明显不符合现实,因为每家企业都要实现自己不同的凡响的定位。因此,大数据时代企业必须针对客户的个性化的需求开展定制营销。 3.定制全渠道接触 移动互联网和社交媒体时代给企业带来的另一个挑战就是客户的多接触点而引发的渠道冲突。对于很多精明的消费者而言,他们会自由的在线上、线下、虚拟、实体之间转移,完成整个购买过程可能要经历若干个环节,在这当中如果价格、体验或者服务一项不到位,消费者就会从一个渠道或者从一个品牌跳脱。对于企业来说,需要解决的问题主要集中在四个方面:线上渠道冲击传统渠道体系;多渠道模式与传统供应链的矛盾;不了解电子商务的真正价值;产品设计部门对消费者的洞察不够精准,而一线部门却没有产品设计的话语权。 4.个性化的定价 策略产品的定价应该是一个公司最核心的战略,定价的最终目标是没有统一定价,个性化的定价是定价战略要实现的战略目标。大数据时代,由于购买渠道的多样化、物流运输的可视化,为个性化的定价提供了可能。我们可以假定一个场景,如果你是某品牌的长期消费者,你有自己独特的口味和要求,每次到不同的地方的连锁店,你只需要一张会员卡,就无需再重复以便自己的需求,而且该咖啡店会根据你的客户忠诚度制定价格。如果你几天连续光顾,价格就会有所下调;如果你一段时间没有光顾,公司可以给你发放优惠券来吸引你,比如在一周内购买,免费送一杯专属于你的咖啡;但是如果你消费的间隔过长,价格就会有所上浮。 5.品牌的表里如一 品牌浓缩了企业的形象元素,企业用品牌把自己展示给消费者。传统的品牌营销只是关注企业形象,但是在大数据时代几乎所有都是透明的,以前顾客有不太好的客户体验,或许只能自认为倒霉,但现在消费者一条微博,可以在短短的时间内让全球的人都知道某个公司、某个商品、某项服务的承诺没有兑现。同时,企业的品牌不是建立在一纸公关稿、几个媒体关系。实际上,每个员工对公司文化的认同感、抱怨都可以通过自媒体传播开来,这相当于公司的每一个员工都是公司的公关,塑造品牌的影响、构建品牌的力量已经成为每一个员工的权利。如果企业还是关注树影,可能就会导致公司不停的忙于危机处理。大数据时代对市场营销是把双刃剑,品牌文化的表里如一是应对复杂世界的简单之道。 二、大数据时代的企业营销模式变革 1.个性化营销 通过大数据对用户的行为与特征进行分析。当然这需要积累足够的客户数据,才能分析出客户的喜好与购买习惯,甚至做到“比客户更了解用户自己”。这是大数据营销的前提与出发点。虽然过去企业的经营思想也是一切以客户为中心,想想企业真的能及时全面地了解客户的需求与所想吗,或许只有大数据时代这个问题的答案才能更加明确。随着社会的进步,人们的生活水平、生活质量的改善,这样的客观条件,人们往往更个性化的消费,因为这是唯一的方法来最大化地满足自己的购买意愿。正是因为如此,企业在开展市场营销活动的相应过程中,一定要注意人们的消费心理的变化,及时对消费者心理为基础和为出发点,开展个性化的、有针对性的服务,以最大限度地满足消费者的需求,实质性的推动发展企业他们自己的利益,提高企业在市场上的竞争力。2.实行精准营销精准营销在很多企业都被提及过,但是真正做到的却非常少,反而是企业垃圾信息泛滥。主要原因是过去名义上的精准营销并不精准,因为其缺少用户特征数据支撑及详细准确的分析;但在大数据时代通过大数据分析让企业更加清晰你的产品消费者的特点。面对日新月异的新媒体,许多企业想通过对粉丝的互动记录分析,将粉丝转化为其潜在用户,激活社会化资产价值,并对潜在用户进行多个维度的画像,其目的就是更加精准地分析你的产品消费者特点。大数据可以分析活跃粉丝的互动内容,设定消费者画像各种规则,关联潜在用户与会员数据,关联潜在用户与客服数据,筛选目标群体做精准营销。 3.整合线上线下营销 O2O模式是目前乃至未来企业营销创新的重要举措,品牌商线下实体店与线上电子商务渠道并不是一个不可调和的矛盾,经过一段时间的博弈和演变,它们会在O2O模式下进行多渠道整合。O2O模式的核心很简单,就是把线上的消费者带到现实商店中去——在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务。它是第一个全面将线上虚拟经济与线下实体店面经营相融合的商业模式,也是移动互联网技术发展扩散到人们日常生活中的必然结果。 4.建立互动反馈平台 现在让很多企业纠结的是:在企业的用户、好友、粉丝当中,哪些是最有价值的用户。在大数据时代,或许这一切都可以更加有事实支撑。从用户访问的各种网站可判断其最近关心的东西是否与你的企业相关;从用户在社会化媒体上所的各类内容及与他人互动的内容中,可以找出千丝万缕的信息,利用某种规则关联及综合起来,就可以帮助企业筛选重点的目标用户。通过对这些数据的分析,然后对客户的商品需求进行预测并向其提供推送服务,当然也需要根据客户的需求提供针对性的体验服务。互动反馈平台给企业提供了一个准确了解客户需求的视角,通过平台的沟通和磋商,企业也可以根据这些信息对营销方案进行调整。 三、结论 信息技术在社会和经济生活的各个领域的不断推进,给消费者提供了更多获取信息的渠道。消费对产品的选择有了更大的主动权,他们不再被动地接受企业的服务,而是有着众多的选择对比和分享,影响着消费群体。因此,大数据时代的营销模式变革要求营销不能再凭感觉做事,而要依赖于科技能力和分析洞察能力。 作者:唐友明 单位:长江大学文理学院 大数据营销论文:大数据背景下的图书营销模式 摘要: 大数据技术给图书营销模式带来了冲击,也提供了机遇。大数据技术的诸多特征优势使图书营销的精准化、网络化、全过程化成为了可能,并实现了图书出版业务的低成本和高效益。据此,本文提出了大数据背景下有关图书营销模式创新方面的策略。 关键词: 大数据背景;图书营销;模式 一、大数据对传统营销模式的冲击 这是一个产生大数据的时代,也是一个挖掘、分析并运用大数据的时代,人口的剧增、经济的发展、生产与消费的暴涨以及社会结构的变迁都在制造着越来越多的数据信息,并成为被有心人加以利用的新兴资源和新型资产。人类社会无时不在产生数据信息,只是随着科技与经济的迅猛发展,人们制造的数据愈加繁多,尤其是随着互联网及新媒体技术的开发利用,这些信息也有了收集、储存、计算与应用的高科技手段和方法,并在各个领域中显示出极大的效益价值。在商业营销中,大数据所产生的经济效益不仅是大数据记录存储与云计算的结果,还应是理念与策略的创新。科技的发展促进营销模式的改变,首先应是理念与策略的改变,而理念与策略的改变又必须基于科技手段的运用。大数据的特征突出表现为“4V”,即大量化(volume)、多样化(variety)、快速化(velocity)和价值密度高(value)。[1]当营销者将客户遗留的多种海量数据进行快速处理时,获得价值密度极高的客户需求信息及市场希望空间就会非常及时准确,一改经验判断式及市场调研式的营销策略,降低营销成本不说,市场判断精度也将大大提高。这正是大数据开发的新成效。 二、大数据在图书出版营销中的价值体现 毫无疑问,图书出版业在营销模式上同样面临来自大数据的冲击,当然也迎来难得的机遇。一方面,社会化媒体的崛起加剧了整个社会的“碎片化”生存状态,导致图书消费领域的“碎片化”发展趋重,[2]大众品牌的影响力在迅速下滑的同时,个性化消费却随着生活方式的改变而提高,追求自我、追求个性将成为未来图书产品策划、品牌定位及媒介宣传的主要依据。另一方面,数字信息技术的发展也使得图书出版从纸质时代向数字时代的转化成为可能,使图书产品在便携带、大容量、可复制、好存储及快阅读等各方面都将发生质与量的改变与跃升。在这一前提下,如能运用大数据对数字化图书出版市场信息进行挖掘、分析和计算,对图书出版及营销模式创新就会产生极大的经济效益与综合价值。首先,有利于图书出版选题的市场定位。图书选题可以理解为图书出版的内容、容量与形式。在买方市场时代,图书选题需要以市场需求来定位,以市场现有图书销售、作者及读者的基本情况与动态趋向为依据,这样才能寻求并抓住市场机会。基于大数据分析平台提供的计算结果,图书选题的市场定位能够尽可能接近精确,对于利润的最大化实现非常有益。其次,有利于实现营销策划的市场匹配。市场匹配包括对区域空间、群体阶层、受众需求及生产规模的精确计算与对接。图书出版作为一种文化产品的生产与销售,在上述因素中均和一般商品存在较大区别,运用大数据平台的精确计算可以避免图书出版与市场投放的盲目性,也可以避免经营上的损失。 三、大数据背景下图书营销模式的创新应用 (一)以精准营销作为提高营销价值的途径精准营销理念由美国营销学家LesterWunderman于1999年提出,其理念形成的基础就在于利用信息化手段来获得消费者的需求与市场化的细分,并与顾客建立双向沟通关系,以利于建立更为高效的营销模式。图书出版业务可利用海量信息建立读者数据库,再根据读者数据库跟踪分析各个行业特定人群的各种消费特点与消费行为习惯,就能使图书的选题、宣传、推广、营销更具针对性和可靠性,从而实现精准营销。例如,京东商城通过分析八千多万消费者的购买行为揭秘出网络用户的消费“规律”,其中阅读消费者的表现很有特点:喜欢《淡定的人生不寂寞》的读者会同时购买《百年孤独》;热衷健身的用户居然也是偏爱《中国通史》的读者!对于营销者来说,这该是何等重要的信息。显然,只有通过大数据信息的充分挖掘与运用,图书出版才能准确掌握消费者的真实需求与偏好,为图书产品的市场营销做出精准策划。需要指出的是,精准营销必须做好两个环节的工作:一是利用大数据进行市场测算,以充分预知图书市场的基本状态;二是利用大数据推动营销的开展,不断调整与完善销售策略,以最大化提高精准营销的价值。 (二)以网络化营销作为促进营销效益的手段利用大数据分析技术是推动图书网络化营销的有效模式。除了大数据技术,互联网(移动互联网)技术与新媒体技术也是必需的技术依托,如此才能适应越来越“碎片化”、快节奏、移动式、个性化的阅读方式,满足与之相应的阅读消费需求。当当、亚马逊、京东等电商都拥有自己的网上书店,使读者能通过网络直接获取图书信息并购买阅读。图书网络化营销不能仅仅理解为新销售渠道的开拓,它至少应包含三个层面的工作:一是借助网络进行图书销售。网络技术与多媒体技术对信息的传播特征决定了这一销售渠道将能获得更多不同读者的阅读消费。二是借助网络进行阅读销售。数字化时代的图书可以是传统的纸质形式,也可以是电子图书或网络图书,图书形式的革命必然产生阅读形式的创新,所以网络阅读销售必然以新的阅读方式如在线阅读促进销售规模的壮大,并以新的支付方式(网络支付)加快图书营销的速度和营销模式的更新。三是借助网络进行销售服务。销售服务是对阅读者的关心,也是对营销者的关注,借住网络营销平台可以为读者提供信息、在线支付、购买阅读等服务,也可以利用访问来源、点击分布等所产生的大数据分析得出读者的消费需求与偏好,以利于营销策略的调整。总之,大数据在包括图书出版在内的网络商业营销中发挥了强大的功能,亚马逊能从图书销售商发展为集图书出版与销售于一体的综合服务商,其转型推力就是掌握了消费者的消费数据,并依此准确进行市场定位、有序实施市场拓展,最终成长为图书市场的强大竞争者。 作者:张特 单位:浙江科学技术出版社 大数据营销论文:大数据下电子商务营销模式 【摘要】 本文从大数据的定义和特征出发,先分析传统电子商务营销模式的优势和不足,接着提出基于大数据的网站SEO优化、会员管理、媒体广告等营销模式,最后总结电商企业借助大数据的价值与功能,将获得更大、更好的发展空间。 【关键词】 大数据;营销模式;电子商务营销模式;SEO 1965年英国科学家戈登•摩尔发现摩尔定律即集成电路芯片上集成的电路数目每隔18个月就翻一番。摩尔定律见证了电脑的数据处理能力从千字节到兆字节到千兆字节再到万亿字节的变迁。尤其是互联网的出现,让我们急速跨入大数据时代。 1、“大数据”的定义和特征 在现代数字化世界,无论是运用科技进行沟通、学习和交流互动,只要我们运用科技活动,就会留下相应数字信息,这些就是数据,而且这些数据会随着时间的推移累积。大数据,由麦肯锡咨询公司最早提出,通常用来形容一个公司创造的大量非结构化和半结构化数据,如果我们将这些数据和企业内部的日常管理经营数据、供应链管理数据和消费者统计数据结合起来,就会得到大数据。大数据分析常和云计算联系到一起。大数据的特征表现在数据大量化、形式多样化、分析快速化、意义价值化。数据大量化是保证大数据分析结果的重要前提;结构化数据和非结构化数据构成了大数据的多样性;大数据的及时有效的快速分析并预测出准确的结果,是大数据有意义的前提;价值化是大数据的最终意义──获得洞察力和价值。 2、电子商务营销模式的优势和不足 营销模式是人们在营销过程中采取的不同方式方法。电子商务营销是网上营销的一种,是借助互联网完成一系列营销环节,达到营销目标的过程。电子商务营销模式是在传统营销模式基础上进一步提炼和创新,是一种更高级的营销模式。目前,电子商务营销模式主要有以下几种:电子邮件营销、论坛营销、博客营销、微信营销、口碑营销、病毒营销等。 2.1电子商务营销模式的优势。 在信息化快速发展的今天,电子商务的出现颠覆了传统的商业观念,相比较传统商务而言,电子商务营销模式具有以下优势: 2.2电子商务营销模式的不足之处。 与传统营销模式相比,电子商务营销模式优势显而易见,但由于其起步时间短,因此不管是在管理,物流,法律等方面都不及传统商务完善。电子商务营销模式的不足之处表现在:(1)交易双方缺乏信任感。与传统营销相比,交易的进行通过互联网实现,买卖双方不面对面交易,双方信任度低。如电子邮件营销,企业和商家通常采用群发邮件的方式,收到邮件的多数用户即使看到邮件发送者的姓名,也不认识对方,从而有抵触、排斥心理。(2)网络技术与安全性问题需要改进。在开放的网络上进行交易,确保网络上传输数据的安全性成为电子商务能否普及的最重要的因素,安全也成为电子商务发展的最大障碍。(3)缺乏相应的法律约束。以博客营销为例,任何个人都可以注册博客账号,添加好友进行营销推广,交易成功后一旦产品质量出现问题,因为缺乏相应的法律约束,买卖双方相互推卸责任,导致问题始终无法解决。(4)广告效果不佳。以论坛营销为例,网络用户只有访问该论坛才能看到企业广告,而网络上论坛数量如此之多,想要进入指定论坛,难度、效果可想而知。(5)微信营销虽然能够取得很好的效果,但仍然有不少潜在消费者不会使用微信,从而也就看不到商家在微信上的信息。 3、基于大数据的电子商务营销模式探索 大数据时代,电商企业需要改变观念,改变传统营销模式。电商企业通过对大数据进行分析利用,做到精确定位、个性服务,探索更高效的营销模式;同时,电商企业也可以通过对大数据的把握,寻找更好地开发新产品和服务、降低企业运营成本的方法。 3.1基于大数据的网站SEO优化。 网站SEO优化是在设计网站时使网站相关的关键词排名靠前,获取更多的流量,达到提高网站销售率及推广品牌的目标。以美国亚马逊网站为例,亚马逊上,有超过35%的销售来自站内推荐系统。其原理是追踪每一个访客的站内访问行为,建立推荐模型,预测访客可能感兴趣的商品,然后通过推荐模块在网站页面展示,吸引用户点击购买。大数据是当前网站SEO优化的重要基础,网站在优化运行时,需要注重数据的采集,借助第三方大数据平台进行分析,比如网站代码、网站图片、网站标签应该从哪些方面优化,网站的排版布局应该从哪些方面改进,质量从哪些方面提升等。通过大数据AB测试,了解页面布局和功能设计,避免主观判断劣势。借助大数据分析了解当前本行业网站相关用户点击热度数据,用户感兴趣的内容等,百度指数等诸多功能都能够为网站SEO优化大数据分析带来参考。大数据能够为网站优化提供方向,能够让网站优化从面面俱到,到有的放矢,让网站优化具有目的性。 3.2基于大数据的会员营销。 传统的客户关系管理,是通过对已购买顾客进行分组和差异化的营销互动。事实上,除了已购买顾客,网络上其他顾客在互联网上评论、更新个人信息、填写兴趣爱好、每笔交易信息等均有记录。电商企业通过掌握这些潜在顾客的行为数据,其数量级可能是已购买顾客的上万倍甚至更高,要对这些大数据进行整合分析。在大数据之前,我们对于这样一个庞大的潜在顾客群是无法管理和互动的。大数据使客户关系管理概念发生改变,变为访客关系管理,来访问的客户即使没有成功购买也能发展成会员。从访问到注册、加入购物车、支付、购买等环节,建立一个客户转化销售漏斗,这是进行会员营销的基础,电商企业要利用好这些大数据。 3.3基于大数据的媒体广告。 传统媒体广告包括电视、广播、报纸和杂志四大类,随着互联网的普及,PC互联网、移动互联网广告影响力更大。广告营销传播范围广,影响大。大数据时代,广告营销活动具有个性化、精准化和动态化特征。商家依靠收集到的用户大数据,对目标消费者群体的特征加以描画,商家可以通过消费者倾向度数据、行为数据和社交内容分析数据来洞察和识别目标消费者的特定需求;同时根据目标消费者的兴趣爱好、社交关系等制作动态广告信息内容;然后根据目标消费者媒体偏好、关注时间和使用频次选择合适媒体渠道进行精准化投放;最后依托社交媒体平台的点评、分享反馈信息跟踪和评测广告效果。电商要利用大数据做好媒体广告,需做到:(1)要有自身的大数据营销规划和架构,具有大数据营销的技术储备和思想意识;(2)培养自己的大数据营销人才,深入进行大数据洞察,而不是简单外包。 综上所述,大数据已成为全球语言,正如麦肯锡在其报告中所述:“在全球经济的很多领域,大数据在以很多方式创造价值”。在大数据时代,电子商务的竞争已经成为基于数据的竞争,谁拥有大数据,谁就有制胜的砝码,就可能成为大赢家。当下正是各大电商企业重视数据营销、数据分析的阶段,因此借助大数据的价值与功能,电商企业将获得更大、更好的发展空间。 作者:夏金弟 徐奕胜 单位:安庆职业技术学院 大数据营销论文:大数据在服务营销中的应用 大数据作为继Web2.0和云计算之后近年来媒体最关注的一个词,在全球范围内吸引了营销学界乃至政府的目光。很多科技巨头、科研机构都已投入到了大数据的软硬件技术整合,以及大数据信息处理的技术供应研究开发之中。美国政府更是将大数据提升到了国家战略发展的高度,之后,日本、欧盟和澳大利亚等国家和地区均出台了相应的大数据发展规划。这一切都说明我们已经步入大数据时代,数据已成为了各行各业关注的焦点。同时,移动智能终端设备的发展和互联网的普及,使得大数据的应用已经渗透到每一个行业及其业务职能领域。 对企业而言,大数据对其商业模式与管理思维有着明显而重大的影响,从数据中去分析市场、获取先机成为了商界共识,尤为可喜的是,大数据在服务营销方面存在的巨大发展空间,以及存在多种能够为企业带来效益或利润的应用。 1.大数据和服务营销相关概述 1.1大数据概述大数据(bigdata)指的是所涉及的资料量规模巨大到无法透过目前主流软件工具,在合理时间内达到撷取、管理、处理、并整理成为帮助企业经营决策更积极目的的资讯。云计算与大数据相辅相成,云计算是大数据的IT基础,而大数据是云计算的一个应用。大数据的特点有四个层面:第一,数据体量巨大。第二,数据类型繁多。第三,价值密度低。第四,处理速度快。 1.2服务营销概述服务营销是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价,以口碑的方式吸引顾客,维护和增进与顾客的关系,从而达到营销的目的。它是现代市场营销的一个新领域,就是要在建立顾客服务系统、培养顾客忠诚度、加强服务人员内部管理和服务过程管理上进行全面的营销。在传统营销的基础上,服务营销更注重三大理念:①关系营销理念,企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系,使有关各方实现各自的营销目的;②顾客满意理念,企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发,使顾客满意成为企业的经营目的;③超值服务理念,用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位服务。 2.大数据在服务营销中的应用 2.1识别新的服务营销战略机遇随着科学技术和全球经济一体化的发展,服务营销面临的外部环境变得更为复杂多变,其营销战略制定面临更大的挑战。而基于对大数据的分析,管理者和决策者能够洞悉新市场和经济的走向或发展趋势,通过对相关数据的分析,可以发现某一领域的新的市场机会,从而识别出新的服务营销战略。同时,通过大数据技术的应用与支持,能够更为有效地监控企业发展的内、外部环境,为决策者做出科学决策提供参考,这进一步保证了企业能够更加及时、有效地抓住当前市场新的服务营销战略机遇。 2.2实施精准、差异化服务营销市场消费需求越来越个性化,服务也要随之个性化,否则企业的发展就会止步。因此,企业需要进行服务市场细分,甚至不还要“一对一”服务。通过把客户进行细分,针对不同类型客户量身提供差异化服务,这是服务营销的未来准则。大数据技术能让企业有效掌握目标消费人群的行为特征,对不同细分人群的购买偏好和消费趋势做较为科学的预测,有时甚至能够创造或引领目标消费者的需求。通过对目标消费者的行为特征进行分析,企业能确定自己的目标客户,也能对其进行分类,进而提供最合适目标消费者的服务,实施精确的广告投放,进行精准服务营销。 2.3整合服务营销多元化平台当前,企业的服务平台多元化、立体化,目的是为客户创造最大的便利,如建立店面服务、平面服务、语音服务、移动服务、网络服务等多元化服务平台,使客户拥有了更多的接受服务的机会。同时,企业也在主动地利用多种沟通渠道进行客户访问,提供计划性、制度化、流程化的销售服务,通过诸如电话、传真、电子邮件、信函、上门访问等多种渠道提供服务。这样的话,可以利用大数据技术,把多种服务平台,以及多种沟通渠道的信息数据整合起来,从而使得企业最大化地减少服务成本,同时最大化提升企业服务营销利润。 2.4优化服务营销的品牌推广策略现代商业世界已进入品牌竞争的时代,品牌已成为企业进入市场的“敲门砖”,对于服务营销来说,品牌给顾客提供了用来识别特定公司的服务的有效的信息。以前,由于企业不太注重受众的参与和主观的想法,所以导致企业能够提供给消费者的有效信息少之又少,但在大数据时代,通过大数据技术,企业能够实时掌握消费者对其产品的评价,并且针对性的对消费者的评价给予回复。通过企业与消费者的持续、实时交互对话,提升了消费者对企业的信任感和归属感,从而使得企业服务营销的品牌推广策略效果较之前大大增加。 2.5充分挖掘目标消费者价值企业的整个经营活动要以顾客的价值为目的来满足顾客的需求,并及时研究顾客购买后的感受,开发出顾客最需要的新产品,最大限度地使顾客满意,最终培育顾客对服务的高度忠诚。而企业与消费者的密切接触能够为其提供巨大数量的市场信息,并使其增加利润。大数据技术能帮助企业全面记录消费者的购买量、消费金额、购买频次等众多消费信息,通过对上述信息按一定标准进行分类汇总,可以将目标消费者分成不同的等级,并对各等级目标客户进行精准营销,从而充分挖掘出目标消费者对企业的价值,增加企业利润。 作者:柯正平 单位:广东药学院 大数据营销论文:大数据在汽车营销的应用 1.大数据助力汽车营销 说到最近几年的热词,“大数据”肯定可以算是一个,各行各业似乎都在谈论大数据,而在汽车营销领域,如果能利用好大数据,同样可以对销售业绩起到良好的助推作用。现如今,中国人花在互联网和移动互联网上的时间越来越多,而线下时间则相应地减少。当客户有购车需求时,一般也都会先在线上搜集一些信息,例如搜索引擎、垂直网站和视频网站等。当然,现在微信也成为了一个重要渠道,客户很可能会订阅一些中意品牌的微信公众号,并且通过推送的活动邀约参加一些线上或线下的活动。而通过以上这些数据的收集和分析,就能够知道客户对哪些车型更为关注。再通过其他渠道收集到的一些大数据,例如社交软件上的公开信息、导航软件的位置信息等,就能够刻画出一个较为贴切的客户形象,例如客户从事的行业、基本的家庭状况和个人的喜好等。有了这些信息,经销商就可以对客户进行分类,并开展一些具有针对性的营销活动,乃至提供一些个性化服务。 2.实施步骤需认真设计 当然,想要做到上面的程度,经销商的市场部门要做很多工作,要设计很多步骤和方法,才能让客户有一个比较顺畅的购车体验。首先,第一步肯定还是广告的投放,但是不同于以往纸媒或电视上粗放式的投放,在大数据背景下更多的是在线广告投放,只有这样才能精确地知道广告的引流效果,从而通过精确引流找到目标客户群体。广告在什么渠道投放、什么时间投放、如何落地、如何进行个性化设计等等,都是要考虑的问题。经过广告的引流,已经把客户流量从广告页面吸引到车企官网或经销商页面,这里会有更为详细的品牌车型介绍、配置信息以及一些视频等,我们也能够通过营销系统更方便地抓取和跟踪客户在官网的行为轨迹。到了这一步,最终目的就要想办法获取用户的联系方式。传统的方式是请潜在客户在网页上留下电话或者电子邮箱,而目前更为常用且方便的是引导客户扫描二维码关注微信号或者加入车友会,从而获取客户微信。第三步就可以通过微信服务号与客户进行更多的互动,在这一过程中还可以通过H5页面等获取更多的客户信息,例如手机号码、车型偏好、购车预算、购车时机和用车需求等等。通过这些已经获取的信息就可以为客户提供更具针对性的服务,例如定制化视频等。此外,在这一环节也可以设计一些线下活动,增进与客户的关系,例如高端车型用户就可以设计线下酒会或者社交活动等,在此类活动中显然都会产生更多的互动。最终,通过一步步的设计,线上与线下的配合,客户画像就会越来越清晰。最后一步,将所有信息反馈给客户关系管理(CRM)系统,通过潜在客户购车意向评估系统就可以对客户进行最终分类。对于得分高的潜在客户理应投入最大的资源,例如配置专属客户经理一对一服务;而对于购车时机和预算尚没有太明确的客户,则可以只进行一些日常的信息推送,慢慢培养其对于该品牌车型的兴趣(图1)。这样一来,根据不同的客户采取不同策略,最合理化地配置资源,就能利用现有资源最大程度上实现对销售业绩的转化。 3.大数据也并非万能 最后要注意的是,在大数据时代,获取数据并不难,难的是对数据的分析和合理运用。在汽车营销领域,这就离不开CRM系统对于数据的整合与分析。但同时有个误区一定要避免,那就是不能过分迷信大数据分析。例如,分析显示超过70%的客户最终会选择白色或黑色的车辆,那这是否就意味着下一位进店客户一定会买白车或黑车呢?显然不是。所以,大数据分析最终还是要结合人这一根本要素进行判断。 作者:赵月 大数据营销论文:“大数据”对保险营销影响分析 摘要:互联网技术的发展,正在颠覆以往的一些营销模式,根据平安保险集团的2017年上半年业绩显示,2017年上半年新增客户数量1854万,其中667万来自互联网用户,超过1/3的新增客户来自互联网。在大数据时代,保险营销模式必须做相应的调整,以此适应时代的发展,为企业创造利益。 关键词:保险;大数据;保险营销 1引言 随着互联网技术的发展,大数据、云计算等新型技术的不断涌现,已经参透到各个行业,一直以营销为主导的保险业也不能例外,大数据技术的发展,对保险业营销产生积极影响,根据平安保险集团的2017年上半年业绩显示,2017年上半年新增客户数量1854万,其中667万来自互联网用户,超过1/3的新增客户来自互联网,互联网、大数据已成为保险业发展不可忽视的一部分,正在改变我们以往的保险营销模式。 2相关背景 据《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2016年12月,我国网民规模达7.31亿,手机网民规模达6.95亿,互联网普及率为53.2%,更多互联网技术的发展,由此产生的数据将呈爆炸式的增长,相关数据的分析、应用,将会带来我们思维模式的变革,把人们带入了全新的大数据时代。大数据是互联网时代的产物,相对于一般数据而言,大数据主要体现在以下几个方面:一是Volume,即数据量大,大数据的起始计量单位至少是PB(1000个TB)、EB(100万个TB)货ZB(10亿个EB);二是Variety,即数据类型多,多类型、多结构的数据,对数据分析处理的模型提出了更高的要求;三是Value,即价值密度低。信息海量,无处不在,但价值密度较低;四是Ve⁃locity,即速度快,时效性高。这是大数据区分于传统数据最显著的特征。 3传统保险营销模式的特点 目前,我国保险市场的营销模式主要以直销、兼业、个人为主要的方式,其主要特点体现在:一是传统保险公司营销以保险人为中心,管理粗放、经营成本高,在各类保险公司中,保险销售人员占有很大的比例,截至2016年第一季度末,我国保险营销员的数量突破710万人,与2014年底相比增长118.27%,同时保险经纪人佣金是保险公司经营成本主要成本之一。二是在保险的营销过程中,往往以人际关系为中心来营销。很多保险人刚刚跨入保险销售行业时,她的很多保单都是销售给自己的亲戚朋友,这种保单往往是碍于亲戚朋友的关系而非真正的保险需求者,保单的续保率低,同时,如果保险员一味地只做熟人的保单,缺乏对新客户的开发,对个人的成长不利,迟早会被行业所淘汰。三是在传统保险销售过程中存在误导销售。我们的保险销售员由于业绩的压力,为了促成保单成交,保险人在销售过程中往往亏夸大保险责任,而对保单的弊端避重就轻误导客户,中国保监会公布的数据显示,2016年,中国保监会及派出机构共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉总量32442个有效投诉事项中,涉及保险公司合同纠纷类投诉29651个,占投诉事项总量的91.40%,在合同纠纷类中,误导销售占有相当大的比例。一旦发生合同纠纷,客户对公司的信任度降低,同时损害公司和客户的利益,危机我国保险业长期的健康发展。四是传统保险销售买保险容易理赔难,售后服务不确定现象突出。保险公司对于长期人寿保险业务一般采取把佣金总和,集中到前5年发放,而一般短期保险业务特别是车险采取一次性提成方式,这些方式导致客户往往对保险公司售后服务不满意,理赔难现象长期存在。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险个人人总体流失率每年高于50%,行业几乎每3~6个月就会流失过半的新招入人员,而仅有10%左右的保险高管会做到8~10年,这也使得售后服务得不到保障,一旦保险人离开保险销售行业,那么其所承诺的各项服务也将难于兑现。 4大数据对保险营销的影响 保险的属性使其天然就具有大数据的特征,首先,一个保险产品立项、开发、运营等都离不开大量的数据支持,研发人员需要通过对以往相关数据的分析,开发出对公司、消费者共赢的产品,以此占领市场;其次,保险的公司为保证未来对保单持有者有足够的偿付能力,需要对保单进行再保险和合理的投资,但怎样安排合理的比例,保证公司收益的最大化,需要大量的以往经验的数据支持,以便做出合理安排;最后,保险公司要适应社会发展,必须开发出具有竞争力的产品,那么需要大量的数据调研,需要对数据的收集和分析挖掘。截至2016年底,我国共有117家保险机构经营互联网保险业务,保费收入达到2347亿元,其中人身险占比达83%;2016年全行业已有50余家机构与第三方社会化云平台合作,有104家机构签发了3.61亿张电子保单,可以说有效降低了运营成本、促进了产品创新。大数据对保险营销的影响主要体现在以下几个方面:一是大数据将改变我们的广告营销方式,在传统的营销方式,一般以电视广告、广告牌、体育赛事赞助等来扩大公司的影响力,比如德国安联保险集团拥有拜仁慕尼黑队的主场冠名权、中国平安保险集团赞助中超联赛等,这些都以广告覆盖为主,以此来引起消费者的注意,而大数据时代广告营销将主要细分人群为主,对不同的客户推荐不同的保险产品,从而避免客户对保险公司及产品产生抵住情绪。二是在保险的销售环节,注重精准销售,在大数据的支持下,保险公司可以把客户分成成千上万种,对不同的客户销售不同的保险产品,在对客户推介保险产品前,先通过大数据有效地对客户属性进行分析,做到精准销售而不是盲目销售。三是在客户承保定价环节,现行的定价机制,主要以客户当年及累计是否发生交通事故为定价基础,所有客户都是统一销售模式。在大数据时代,由于可收集的数据众多,保险公司可以收集客户驾驶习惯、驾驶线路发生交通事故的风险程度、车辆保养情况、车辆型号发生交通事故的风险等等,因为好的驾驶习惯可以使交通事故发生的风险大大降低、不同线路风险情况不一、车辆保养情况会影响车辆的制动性能、不同车辆型号发生事故概率不同等,通过大量数据的采集和分析,对不同客户进行差别化定价,以此来吸引客户。四是大数据可以提高我们客户服务质量,以此来帮助我们营销。在大数据时代,保险行业可以实时捕捉客户的保险需求,以客户需求体验为主,寻找真正有潜在的需求客户,最终由相关销售人完成销售,同时在理赔阶段,现行的理赔时间长,客户对公司的评价不高,大数据时代,保险公司通过公共信息实时获得客户的出险信息,及时主动联系客户提供理赔服务,提高我们理赔的效率,服务品质的提升,有效地提升了客户体验效果,有利于营销活动的展开,也为企业创造了价值。在未来,我们相信随着互联网保险模式的创新与探索,大数据会更好地为保险营销服务。 作者:冯宇晨 单位:成都七中嘉祥外国语学校 大数据营销论文:基于大数据市场营销运营体系探讨 摘要:在移动互联网时代,传统业务逐步萎缩,有些濒临退市,新型业务的发展与推广,是互联网公司的重要决策,市场营销竞争异常激烈。以现有营销模式为基础,结合当前市场规模和环境,提出一种基于大数据分析的市场营销运行体系,构建了涵盖方案策划、目标客户选取、营销事件捕捉、商机把握、营销匹配、多波次营销、渠道执行与效果评估等功能、形成了场景支撑、渠道支撑、实时营销、客户洞察、数据深度解析等能力。 关键词:运营;支撑;大数据分析;客户标签 1概述 随着移动互联网业务的发展,通信领域的竞争日趋激烈。通信运营商之间的同质竞争导致新增市场日趋乏力,而传统业务逐步萎缩,话音、短信等业务单价持续下滑硬着陆,价格弹性越来越弱。同时,以BAT为首的互联网公司的多元化发展引领大批互联网、媒体、终端厂商等企业向通讯、娱乐、信息等多方面进军,异质竞争愈加紧迫。总结起来,当前市场营销,具有如下特点:(1)企业战略:基础电信运营商从3G业务开始,传统语音、短信,彩信、彩铃等业务的增长乏力,甚至出现较为快速的下滑态势。因此无论是三大基础运营商,还是后来参与移动转售业务的虚拟运营商,在网络接入越来越成为刚需的情况下,流量经营创新突破已成为行业共识。(2)竞争环境:全业务运营时代的到来,导致电信运营商之间以价格为主导的客户关系维系手段逐渐成为历史,而更加开放的电信运营策略使得电信产品、电信服务的种类呈爆炸式的增长。互联网OTT均重视通过数字化、智能化手段提升其推荐成功率,如基于大数据学习的智能推荐、交叉营销等,不断蚕食电信运营商的市场份额。(3)市场趋势:客户需求日益多样化/小众化,产品规模爆发式增长,客户接触渠道快速丰富。传统的大众化/规模化营销模式,已经越来越难以适应现有的市场情况。(4)实现能力:近年来,大数据采集/存储/处理技术已经逐步完善,数据挖掘技术得到广泛应用;集团/省公司/基地/专业公司,在客户洞察,精细化营销方面也积累了较多经验。因此,不管是IT能力,还是业务能力,已经为推动营销体系转型奠定了较好的基础。为应对竞争、巩固市场主导地位,作为互联网业务的供应商紧跟时代步伐,引领通信前沿,以实现创新资源和成果的共享、协同和应用为目标,以专业化的组织、人员为保障,以“客户为根,服务为本”的企业服务理念为指导,以提升客户感知的企业战略为原则,以有效制定和贯彻公司服务营销战略为目标,以智能化互联网化的CRM平台为支撑,以大数据为核心驱动力,对用户行为偏好进行全方位刻画并建立多维动态模型,打造了基于大数据的市场“微营销、精服务”体系。 2基于大数据分析的市场营销运营体系 2.1应用集成架构 以大数据资源为依托,建立以数据分析为驱动的、包括方案策划、目标客户选取、营销事件捕捉、商机把握、营销匹配、多波次营销、渠道执行与效果评估等环节在内的微营销框架等,图1为相应的应用基础架构图。 2.2客户事件感知 构建事件处理域,通过对数据源采集,及时的规则库匹配,内存数据库及流计算技术的引入等,以实时模式,识别客户事件,保障及时准确的触发营销活动。事件处理中心以实时与非实时两种方式对事件源数据进行采集,通过预先预定义的事件规则,从事件数据源获取数据后,进行事件标准化处理,并反馈给营销管理模块的事件策略解析引擎进行解析,从而支撑事件营销工作,支持业务办理、业务使用、自助系统接触、周期性事件、互联网使用、位置行踪、电子渠道、社会事件、热线接触事件、周期性事件等10大类50个小类的事件采集处理能力:(1)业务办理:指用户进行公司业务办理以及办理之后的衍生信息所触发的一系列事件,如终端换机、捆绑到期、流量套餐升级、用户缴费等;(2)业务使用:指用户对于公司提供业务服务的使用(不包括互联网内容)所触发的一系列事件,如语音通话、短彩信发送、流量消耗以及由此带来的相应费用波动等;(3)自助系统接触:指用户对于非网厅的自助业务系统的访问使用,包括营业厅叫号机、自助终端的使用等;(4)周期业务事件:指公司周期性固化进行,非用户主动发起的业务操作,如日月帐出账、管理性质的停机操作等;(5)互联网使用:指用户进行互联网访问,由其访问内容所触发的一系列事件,自有内容如手机游戏、手机视频、门户网站的访问和使用,公共内容如各类内容网站的搜索及访问、各类内容应用程序的使用等;(6)位置行踪:指用户的行踪轨迹涉足城市乡镇的各种生活行为区域,或者公司业务区域所触发的事件,如进入生活区、进入医疗区、进入营业厅等;(7)社会事件:指具有广泛社会性质的,较为普遍的共性事件,如节假日、演唱会或流行节目演出等。(8)用户事件:指用户终端行为所产生的事件,如用户开/关机、用户拒接、用户被叫无法接通、用户被叫无人接听、用户正在通话中等。(9)电子渠道访问:指用户访问电子渠道(网厅、手机营业厅APP、掌厅WAP等)所产生的行为,如登陆、访问URL,搜索关键词等。(10)实体渠道接触事件:指用户当到达自营厅、社会渠道等实体渠道进行缴费、业务办理等。 2.3客户标签体系 客户标签以客户的资料、行为、偏好分析结果为基础,直观描述客户的基本特征其偏好情况,为4G发展、家宽营销、存量经营、流量经营等重点应用提供客户层面的信息支撑。为方便对客户标签进行检索和应用,客户标签库对标签进行分类管理。标签体系中包括两级分类:一级分类从基础属性、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、渠道偏好、互联网内容偏好、增值业务数字内容偏好、服务偏好等方面考虑,一级分类下设二级或更多级的分类。有效掌握和利用客户标签,不仅能够全面掌握客户移动生活特征,感知客户的行为变化,实时或非实时地执行运营动作和营销生产动作,以支持市场工作开展,还能支撑商业模式的拓展,面向未来探索和开辟新市场。 2.4渠道运营位集中管理 营销渠道是最终向客户展示营销内容的媒介载体,包括手机营业厅、APP类渠道(包括自建和他建APP)、微信公众号、10086外呼、CRM、短厅、电话经理、网厅、飞信、WAPpush等沟通渠道,不同渠道还需要细化具体运营位。手机营业厅:对手机营业厅用户提供个性化推荐功能,并在手机营业厅上完成业务办理操作。具体展位可包括首页条幅、首页楼层、热销页等运营位。APP类渠道:对APP用户提供个性化推荐功能,并提供业务办理的跳转功能。具体展位可包括首页条幅、首页楼层、热销页等运营位。微信:对中国移动官方微信公众号用户提供个性化推荐功能,自建的微信公众号还需要提供业务办理功能,他建的微信公众号提供业务办理的跳转功能。具体展位可包括消息推送、菜单页面等运营位。10086外呼:对10086外呼用户提供个性化推荐功能,记录并返回用户接通、推荐反馈、业务办理等信息。 2.5线上营销多维度的营销评估能力 营销一方面需要优化推荐方式,另一方面也要对推荐的过程和后期的效果进行跟踪,以便对推荐策略进行优化,提高推荐的成功率。微营销平台通过建立端到端的用户体验分析系统,整合渠道插码数据和CRM、BOSS数据,实现全渠道营销效果分析,通过对用户端到端体验的分析和最终销售结果的监控跟踪,准确获取推荐的效果,分析推荐过程的不足,起到推荐策略优化的作用。在全方位多维度营销效果评估方面,营销效果评估通过从产品、渠道、地域、人员等维度对营销活动进行分析,综合插码技术获得的数据及BOSS、CRM业务订购、话单、账单数据,对各渠道开展的实时和非实时营销的活动效果进行评估。评估内容包含营销活动总体情况评估、营销接触评估、转化率评估、活动效益评估、参与客户群跟踪评估等内容。活动总体评估:从多个维度(渠道类型、流量来源、地域、运营位以及客户属性等维度)对营活动的总体执行情况进行评估。如:营销用户数、响应客户数、响应率、目标达成率、活动渗透率、活动情况对比等指标。活动效益评估:从活动投入的营销资源成本(话费补贴成本、终端补贴成本、广告宣传费、电子券、积分等)与活动收益进行评估。参与客户群跟踪评估:对目标客户群进行营销前后关键指标的跟踪,通过对比分析营销效果情况。如:营销目标(业务KPI)完成对比分析、传统推荐营销方式和互联网主动推荐营销方式效果对比分析等。营销反馈信息包括:是否接触、是否响应、是否办理等。是否接触:营销信息是否发送给客户。是否响应:用户是否回复短信或者点击推荐链接。是否办理:是否订购推荐产品。各省可根据需求丰富反馈信息数据源,如是否感兴趣、建议和意见等。 3结语 基于大数据分析的市场营销运营体系,在实际的应用中,提高了互联网背景下企业服务营销管理的主动性,精确性和互动性,有效地促进了整体市场目标的达成。同时,在微营销体系的建设和应用过程中,公司注重从理念、平台、机制、运营等各方面进行创新,提升了企业创新能力、团队合作能力、资源整合能力及企业员工的职业素养,营造了良好的市场营销氛围。接下来,将面向全省的所有地市分公司,推广与应用该市场营销体系。 作者:韩从明 王继荣 陈荣峰 杨跃 单位:中国移动通信集团湖北有限公司江汉分公司 大数据营销论文:大数据时代下旅行社运营营销策略 近年来,大数据一词常见诸于各种媒体,人们本能地意识到它与空前的信息量相关。由专家们提出来并定义的大数据,实际上包涵有信息大爆炸和它将改变着历史的面貌等诸多内容,所以又被称之为大数据时代。 一、大数据时代对旅行社业的影响 大数据时代的到来对人们的日常生活有着重要的影响,对企业也是如此。其中,对旅行社的影响首当其冲,可以简单地分为以下两个方面: (一)大数据带来的挑战 1.大数据对旅行社从业人员提出了更高的素质要求。大数据对行业的影响是全方位的,行业营销的各个方面都要在大数据中起步、在大数据中比对,一切以数据说话、以数据来衡量,最后拍板决策。这样的决策更具客观性,也更有可行性。这种形势要求从业人员,尤其是营销人员必须具备对数据信息的分析处理能力。 2.大数据导致了旅行社的部分年轻客源的流失。大数据为广大消费者提供了吃、住、行、游、购、娱等多方面的旅游信息,几乎是面面俱到。“秀才不出门,便知天下事”如今变成了现实。人们不仅知道丰富的旅游信息,而且大数据还提供了各种旅游攻略,帮助消费者分析和选择,提高了人们的判断、选择能力。一些年轻人可以根据自己的兴趣、爱好,抛开从前依赖的旅行社,选择自助游,逍遥自在,乐在其中。这种情况在国内旅游方面显得突出。 (二)大数据带来的机遇 1.旅行社可以准确、快捷地获取相应信息资料,方便了营销工作。旅行社是连接旅游目的地和客源市场的,这两个方面的各种资料对旅行社是极其重要的,是旅行社必须掌握的。但是,传统的方式要掌握这些资料是非常困难的,而且得到的往往是过时的资料。大数据避免了这些弊端。 2.降低了旅行社的运营成本。旅行社要掌握各种需要的资料,不必按传统方式派人到实地考察,只要操作人员在电脑上操作,就可以圆满、迅速地完成考察任务,省力、省时、省钱,加快了运营速度,降低了运营成本。 3.加强了准确营销的可能性。有丰富的信息资料做基础,旅行社的各种营销决策将更加客观、更加科学,为旅行社带来更大的效益。4.刺激旅游需求的加强。随着大数据时代的到来,到处都充斥着丰富的旅游信息,有文字的、有图片的、有视频的,极大地刺激人们的旅游欲望。原本没想出游的消费者也加入了旅游者大军,扩大了旅游市场,使更多人购买旅行社的产品。 二、旅行社必须与时俱进,优化营销策略 (一)提高营销人员素质,加强数据分析利用 大数据时代的到来,使得旅行社传统的人力资源配备变得力不从心。如今,凡是与旅行社营销工作密切相关的各种因素,都以海量的数据信息零散地呈现在互联网上,这里有政治、经济等方面的宏观环境因素,也有旅游目的地状况信息,还有消费者的需求和业内同行的各种信息等。这些因素的千变万化也可以由大量数据信息反映出来,这些因素如何变化、有何规律、趋势怎样等,都直接影响着旅行社营销策略的调整,也可以说影响到经营的成败。因此,搜集、研究分析、运用信息就成为做好营销工作的前提条件,而旅行社传统的人员配备难以胜任这一重要工作,所以,建立以数据研究为核心的专业人员营销队伍就成为必然。旅行社的工作对数据处理人员的专业水平要求是很高的。他们必须对大量分散的不相关数据进行分析、研究,找到相关性、逻辑性、规律性、指导性的参数,为旅行社所用。除了对数据的处理能力外,他们又必须懂得旅行社的业务,以便明确从哪个方向哪些方面搜集资料,做哪些分析、研究,以指导营销工作。数据处理人员还必须做好旅行社内部的数据库工作。为了更好地适应大数据时代,需要增强业内的数据化程度,进而改造优化内部管理流程。在客户管理方面,应加强客户信息搜集,注重客户信息积累。数据处理人员还必须具有高度的敬业精神,因为对数据的搜集、处理工作是无止境的,人员的责任心和勤奋程度直接影响到工作的质量。旅行社要很好地培养和利用这些专业人员,他们是宝贵的人力资源。 (二)高度细化旅游市场,准确选定营销目标 由于拥有大量可利用的资料数据,营销人员将旅游市场进一步划分就成为可能。传统将市场以n种因素细分,大数据时代就可以按n+1、n+2、n+3等更多因素进行细分。市场的细化使人们能够更精确地得到市场上多类消费人群的诸多状况,而且可以得到某一时段内的动态状况,从中有可能发现某些规律性的东西,这对于旅行社对目标市场的选择、准确定位是极其有利的。目标市场的准确定位是旅行社进行准确营销的前提,需要高度重视。 (三)深度研究信息数据,推出适销对路旅游产品 大数据时代的到来为旅行社的产品设计开辟了前所未有的广阔天地,海量的数据信息可以随心所欲地浏览,人们可以根据自己的需要将各地的风光景点进行选择、组合、串联。发达的现代通讯又可以与选择地实时沟通,进一步明确这样串联的可行性。以往需要花费很长时间、大量财力才能完成的线路,现在变得十分轻松、快捷、经济。这样,旅行社就可以设计许多条线路以便优中选优。与此同时,世界上已经成熟并且比较热销的线路也在大数据中得以呈现,旅行社可以用来作为学习、参考和借鉴。由于接受的海量信息,大数据时代的消费者越来越明智。同时,他们的旅游经验也越来越丰富,品味越来越高,对旅行社的线路产品也越来越挑剔,这对旅行社的产品设计、开发提出了更高的要求。旅行社的产品设计、开发必须根据消费者需求变化而有所变化。针对消费者选择性更加广阔、差异性更加细微、要求更加苛刻的现实,大型旅行社应从大数据着手,多方面、多角度地分析、比较、归纳,列出本地区内多种消费者群的不同需求,将每一类群体的共性需求梳理、归纳出来,在此基础上,从吃、住、行、游、购、娱诸多方面考虑,设计出国际、国内多种不同线路。“人无我有,人有我优”。创新与特色仍然是设计开发中要遵循的原则。将这些空前丰富线路进行评估,经过反复比对,深入考察其可行性,使其更加适销对路,满足各类消费者的需要,最后择优向市场推出多种不同类型的旅游产品。一些中小旅行社在大数据面前可以比较容易地自行设计旅游线路,它们熟悉和掌握本地消费者的需求,可以根据需要推出自己设计的有特色的国内游产品,自己与目的地的旅行社联络,自己组团出游,不必再向从前那样依赖于大型社。 (四)摒弃获取高额利润心理,采纳简单平稳价格策略 传统的价格策略仍然被旅行社所利用,但大数据时代的到来影响着这些策略的实施。在大量的信息数据面前,消费者对旅行社产品的成本、各家旅行社的产品报价已经了如指掌。他们会更加理性地购买旅游产品,真正做到货比三家、价比多家。面对如此精明的消费者,旅行社决不可以为了自己的经济效益随意定价和贸然提价,那样只能自食恶果。目前,基本上采用的是随行就市、跟随式的价格策略。大数据时代和业界竞争使得旅行社的利润空间基本上稳定在一个合理的水平上,这也导致了旅行社业薄利时代的到来。 (五)销售与促销变革创新,网络功能大显身手 以最有力的方式、手段,及时、准确地投放游客真正需要的旅游产品。大数据的到来使人们日益关注网络上的信息。人们不仅从网络上获取各自需要的相关知识,还会得到许多商品信息,这要比逛商店还要便捷,而且价格上也有一定的优势。网购已经成为人们消费的重要方式,它与人们的生活息息相关。有数据显示,近年旅游企业网络销售额占企业总销售额的24%以上,并连续五年以34%的速度增长。当然,旅行社产品的网络销售与一般商品的网络销售是有一定区别的,它是在消费者通过网络获取商品信息决定购买后,要去旅行社验明相应证件后付款才能完成购买的,但这一购买行为的决定因素还是在网络上。由此可见,大数据时代的网络已经成为旅行社的重要销售渠道和宣传促销平台。这是对传统的颠覆与创新。以往的小型旅行社承接大社的产品,成为其重要销售渠道受到了激烈冲击,小社的前途也受到了严重影响,但一些边远地区的小社仍有其广阔的生存空间。网络的作用如此巨大,需要旅行社做好、做强网络销售,做好、做强对自己和产品的网络宣传促销。旅行社应积极探索和研究发展企业网络销售的有效措施,提高在网络上的宣传促销力度,创新宣传促销方式,积极利用网络上各种平台,尤其是有重要影响的平台,扩大自己的影响和知名度,提高宣传促销效果。与此同时,传统的报纸、电视、广播等媒体的宣传促销仍然不能放弃,它们占领着老年人的市场,而老年旅游市场在目前和将来仍不失为一块大蛋糕。大数据时代的来临改变着历史的面貌,也改变着旅行社业的传统运营模式。旅行社必须顺应时代的变化,从业务的各个方面和环节认真审视自己,尤其是在营销方面更要重视起来,力求站在时代的前列,把握先机,科学操作,使自己立于不败之地。 作者:孔晓楠 单位:大连职工大学 大数据营销论文:大数据时代营销策略探讨 摘要:在大数据时代开展个性化营销活动,经营者应该做好商业活动组合要素的分析工作,利用大数据销售的优势扩大营销收益。制定个性化的营销策略,经营者需要对目标客户进行分析,并且利用大数据流量建造具有一定影响力的虚拟商圈。基于大数据的归纳方式进行商品的精准陈列,快速优化商品陈列的方式,体现出网络营销的优势,吸引更多的消费者。本文从大数据时代的经营特点展开分析,提出几点服务于个性化营销策略制定的可行性建议。 关键词:大数据;营销策略体系;战略定位 一、大数据时代营销活动与传统营销策略的差异化分析 (一)销售管理方面的差异 大数据时代的营销活动与传统的销售行为有本质上的区别,大数据营销的针对性更强,更加符合市场需要与企业发展的需要。传统的销售活动在目标顾客的选择方面,主要定位于标签化的群体,而大数据零售则定位于个人概念的群体,销售定位的方向更加精准,具有一定的“私人订制”的特点。传统销售活动在店址选择方面需要基于线下客流确定实体商圈,店铺的租金成本比较高,产品营销中的商品价格定位也较高,利润率比较低。大数据营销店址的选择基于大数据流量的虚拟商圈完成,店铺的租金成本比较低,店址的选择更加灵活。在商品管理方面,传统的销售模式需要依赖于有限品类缓慢调整经营策略,而大数据零售则可以利用网络工具和软件管理实现无边界品类扩张与商品管理模式的快速优化。传统营销活动中的定价策略比较呆板,依托固定价格进行滞后于市场变化的价格起伏调整。而大数据环境下的商品零售则可以根据市场环境的变化迅速调整价格,适时调整迎合市场变化。 (二)产品推广方面的差异 在大数据时代,企业经营者应该认识到新的经营模式与传统模式的差异,制定合理的产品消费分群方案,构建目标客户信息系统的模式。传统的零售模式在促销管理和商品陈列上有较为明显的劣势,它采用粗放式的促销,广告的效果并不好,对于顾客的差异化消费习惯难以完全满足,经验式的陈列难以满足不同用户的消费需求。而大数据时代的营销模式采用精准定向促销的形式,将促销广告信息精准投放到网民受众,基于数据分析的精准排列模式能够第一时间把握顾客的消费方向,做到定点营销。传统的营销模式供应链管理效率比较低,生产、运输、仓储管理、销售各个环节割裂,商品供应的成本比较高。但是,采用大数据零售的供应链管理模式,各个环节数据全面打通共享,供应管理的成本比较低,管理效率比较高,商品从出厂到销售中的各个环节信息,基本上实现透明化查询,方便营销人员管理和操作。 二、大数据时代的营销策略体系探究 (一)大数据时代满足产品精准化信息推送模式分析 企业在大数据时代制定个性化营销策略,经营者应该更新经营销售的理念,并且要积极调整产品流通与销售的结构,转变处理好内部管理关系网络与外部经营关系网络的关系,积极利用网络工具实现精准化的定位营销。在移动终端的大数据分析服务模式优化中,利用APP等移动商圈微信微博及QQ等社交商圈,进行商品广告信息的精准推送。根据线下实体店的经营特点,推动实体门店和服务网点服务模式的结合,从而适应网络化消费环境发展的需要。线下实体店应该顺应时展的潮流,积极开设数字体验店,提升品牌知名度。在大数据时代制定个性化的营销策略,经营者应该对每天的市场动态信息流进行分析和预测,根据全国各地价格行情和及时供求信息找准商机,利用价值洼地效应制定出合理的营销方案。在大数据分析活动中,经营者应该重视数据源信息的挖掘工作,根据自有网店中的客户足迹数据和电脑用户、手机用户终端APP互动数据进行消费习惯和消费潜力的评估。企业为了扩大经营规模,需要采用自动分类规则设置方法,对数据进行分类分析,并且过滤垃圾数据,得到市场洞察的实时化判断依据。 (二)大数据时代选择合理营销手段与价格策略的分析 在大数据的时代实现网络化的企业运作,利用企业网络生态系统及其协同共生机制,创造更大的社会化价值。制定个性化的营销策略,企业经营者应该实施关注网络生态的变化和发展,根据市场中产品流通和生产经营要素变化的具体情况,进行企业营销发展方向的选择。认真处理客户投诉事件,并且根据客户投诉的具体情况,分析和评价全渠道的营销体系数据,打造一种实现销售扩大化的企业网络生态系统及其协同共生机制。企业经营者应该加强互联网营销知识的学习,端正管理意识,积极认识到数据背后的深层含义。在营销策略制定的过程中积极应用大数据的整体概念,利用大数据产生实际利益。普遍使用行业智能的先进技术,进行海量业务数据的综合分析。企业经营者应该采用正确的方法高效利用大数据,进行信息化层面营销行为的分析,挖掘出产品经营销售渠道中采集、存储、管理和分析等能力的数据。在大数据时代制定下个性化的营销策略方案,经营者应该积极利用大数据排除客户不需要的产品配置,减少库存和复杂性。在创新性的经营销售模式中,显著提高利润率,同时提高客户的满意率。通过开发数据分析能力,不断改进营销活动,利用大数据分析不同产品类别的具体信息,从而调整产品的定价策略。 (三)大数据时代构建目标客户信息系统的模式分析 大数据时代构建目标客户信息系统,有利于提升经营效率。建设社会化网络环境中的行为激励与社会资本解雇,根据大数据环境下客户消费过程跟踪,确定本月度的销售任务。在大数据时代的营销变革活动中,构建目标客户信息系统,深度洞察消费者的集中需求,将受众消费行为碎片化信息打散然后重聚,从而发现主流消费的需求和价值。企业经营者应该站在消费者的角度进行市场分析,提升消费者洞察能力。经营者应该顺应大数据时代的营销变革规律,积极与消费者进行沟通和交流,了解现有经营环境中消费者的需求。 (四)大数据时代营销活动中的价格策略和品牌化建设 在个性化营销策略的制定活动中,企业经营者应该放弃传统型的粗放式产品信息推广模式,采用让利于消费者的销售策略吸引更多用户的关注。在销售促进策略中,将企业的投入方向由“买媒体”转变为“买受众”,采用薄利多销的经营手段,打赢互联网电商市场中的价格战。企业经营者在制定销售促进策略时,应该注重企业的品牌化建设,集中公司的优势资源打造名优名牌,构建长期稳定的品牌关系,提升消费者的信用粘度,赢得一大批忠诚粉丝的关注。在大数据时代努力实现传播策略的实时可控建设,做好针对于用户需求的体验咨询工作。采用线上咨询、线下体验结合的服务模式,满足和提升用户体验。 (五)大数据时代营销活动中的信息适应性问题分析 制定个性化的营销策略,经营者应该处理好信息适应性问题,对前期销售产品的市场反响实时效果进行追踪和分析。在效果分析中预测未来市场的变化和发展趋势,从而创造新的价值。在大数据时代制定个性化的营销策略,经营者应该制定科学的新产品信息传播策略,重点把销售方向放在开发新客户上,同时做好老客户的关系维护工作,采用定期问候与优惠信息定点回馈的方式,建立与广大消费客户的良好关系,赢得更多消费者的信赖和支持,实现本企业经营品牌建设和经营销售扩大化的目的。 三、大数据时代营销模式特定经营领域的市场适应性分析 (一)大数据的经营规模扩大化营销优势 在数据管理平台中,做好数据收集和预处理工作,在大数据的销售模式下,能顾解决产品销路问题。当前电子商务中“农村淘宝”经营模式得到了社会的广泛关注,“淘宝”+“农户”的经营模式在一定程度上解决了农民作物生产滞销的问题。在农村地区推广电子商务的销售模式,符合农产品经营发展的趋势,有利于缩小城镇和乡村发展的差距,帮助广大农户快速实现脱贫致富的目的。在大数据时代,建立农产品网上交易模式,根据城镇消费者的需求,制定科学化的营销方案,利用农户作物生鲜健康的理念来吸引消费者。在个性化营销方案制定上,经营者应该找准目标顾客和市场,既可以由农产品供给企业和消费者直接对接,降低生产和流通的成本,减少中间环节。又可以开发单个农户与消费者之间通过网络实现交易的营销策略,激发农户参与电子商务的欲望。 (二)大数据的销售流通环节精简化营销优势 这种经营模式对于大数据利用效率比较低,它仅仅依靠减少零售环节来获取利润,单个经营的网络农户物流配送整合与适应能力比较低,主要销售特色农产品和干货等产品。但是,由于网上开店软硬件要求都比较高,这种营销模式对于大数据的分析不够深入对其转换价值利用较低,因此对于大数据的优势利用效果不明显。而传统的经营销售模式中,经营者可以选择将农产品供给企业然后与消费者直接对接的方式进行营销。这种营销方案利用了集群化的优势,商品成本比较低。但是平台规模比较大,需要专人来完成日常的运营维护,因此平台的建设和维护费用支出比较高,综合商品的成本最终的定价比较高。但是,在大数据时代为了找到能够适应经营规模扩大化发展的营销模式,选择将农产品交付给供给企业,由供给企业和求购企业在网上完成对接和交易,这种个性化的经营模式既能够降低成本又能够扩大销量。在个性化的营销策略实践中,通过大数据时代大宗采购意向分析,促进农产品网上流通供应链条的使用,减少大宗产品采购和销售的流通环节,增加市场机会,提高企业市场份额和利润。 四、结束语 在大数据时代开展营销活动,经营者应该积极根据数据信息进行市场需求的分析,从而制定出适合本公司经营发展的营销战略。在大数据信息数据处理的销售模式中,建立O2M全渠道的经营模式,显著增强经营效率。在大数据支撑平台下开展个性化的营销活动,经营者需要根据客户的特征数据进行分析,引流潜在消费者。认真分析客户的接触数据和消费行为数据,设计全渠道的产品经营与销售渠道,开展全渠道消费者的定点营销与跟踪式信息采集服务活动。 作者:黄琍 单位:武汉商学院
农业政策论文:农业政策下的农村经济可持续发展 一、农业政策对我国农村经济发展的影响 农业政策制订与的主体是执政党或政府,既包括中央和地方各级政府也包括各级政府的涉农机关。由于农业政策对于农村经济发展具有很强的导向作用,一直以来就受到党和政府的高度重视。新中国成立以来,随着农业政策的不断调整改革,我国的农村经济发生了翻天覆地的变化,单是近三十多年来在农业政策改革的带动下,我国农村经济发展就取得了喜人的成果,其中不同时期不同的农业政策发挥了不可或缺的作用,这些政策虽然基本上促进了农村经济发展,但是也存在一些问题。第一,以家庭联产承包为核心的土地政策改革(1978-1984)。这是我国农村经济发展历史上一件开天辟地的事情,通过这次农业政策的调整,我国农业和农村经济发展进入了一个新阶段。改革之后,虽然土地所有权归集体,但是统分结合的双层经营体制保证了农民的土地支配权和对剩余产品的受益权,从根本上解放了农民,使其积极性大大提高,也因此在很多时期内中国解决了全国的温饱问题,堪称一个世界壮举。第二,以农产品流通和乡镇企业发展为核心的农村政策改革(1985-1997)。经过前一阶段的政策调整,我国的农业生产有了大幅提高,但是由于市场体制不够灵活,农民从事农业生产的积极性收受到了一定影响,于是国家及时出台“购销同价”、“保量放价”等政策放开市场,促进农产品的流通,从而巩固加强了农业的基础地位。同时又出台产权改革、技术革新等政策加快乡镇企业改革,为整个农村经济发展注入新的活力。第三,以“粮食保护价”为代表的农产品价格支持制度(1998-2001)。到了20世纪90年代末,我国粮食价格波动相对较大,一定程度上挫伤了农民的种粮积极性,国家于是出台了“粮食保护价”的农业补贴政策。这是我国第一个保护粮食生产者利益的农业政策,其初衷是好的,而且在初期一定程度上坚定了农民种粮的信心,但是由于实施过程中诸多问题的出现,它并没有从根本上实现农民增产增收的双重效益。第四,农业税的减免(2002至今)。进入新世纪以来,我国工业化进程不断加速,同时对农业的依赖性也更趋强烈。为了强化对工业的支撑,更是为了解决多年来农民增收缓慢的问题,国家出台了一系列税费改革政策,其中以“取消农业税、反哺农业”、“两减免三补贴”为典型代表,同时从国家预算层面加大了对农村的财政支出。这些政策及时地解决了农民增收问题,也保证了工业化的继续推进,但是从长远来看,它并不能从根本上解决农民增收问题。第五,建设社会主义新农村背景下的农业政策改革(2006至今)。随着2006年《中共中央国务院关于积极发展现代农业扎实推进社会主义新农村建设的若干意见》的出台,我国的农业政策由纯粹的农业增产、农民增收导向转变为农村社会全面发展的导向。这一阶段,国家除了深化农业增收和农民增收的政策改革外,还从教育、环境、医疗等多个方面出台政策促进农村经济的转型发展,虽然由于实施时间不长、效果不是多么显著,但是这无疑是一个好的开端。 二、农业政策影响我国农村经济发展的机制分析 通过以上分析可以看出,改革开放30多年来,我国的一系列农业政策有效促进了农村经济的发展,尽管有些政策并没有从根本上解决农村经济发展中的一些核心问题,但是大部分政策还是发挥了应有的作用。那么这些政策是如何发挥效应的呢?这就涉及到农业政策对农村经济的影响机制问题,概括起来主要有以下几点。第一,农业政策对农村经济的引导。首先,农业政策可以有效引导投资流向,比如农业税取消以后,中央财政成了农村公共投资的主要来源,这样大批资金就直接流向农村的道路交通设施建设、农村水利设施建设、灾害防治工程建设等;其次,农业政策可以有效引导农村经济产业结构的调整;另外,农业政策可以有效引导农村劳动力资源的配置。第二,农业政策对农村经济的调控。首先,农业政策可以调控农产品的供求关系,这既包括农产品的进出口政策,又包括国内供给政策;其次,农业政策可以调节价格,其中比较典型的就是政府的“农产品保护价”政策,我国粮食生产在1998年至2001年连续减产,很大程度上就在于粮食收购价格偏低,于是国家及时出台“粮食保护价”政策保证农民收益;另外,农业政策可以调节收入,比如我国2006年废除农业税以后,又先后出台了种粮直接补贴、农机购置补贴、良种补贴等政策,同时大兴水利建设,这些政策都直接或间接地提高了农民的收入。第三,农业政策对农村经济的激励。首先,农业政策从产权方面激励农村生产,比如家庭联产承包责任制明确了农民的主体地位,从而使农民很自觉地进行农业生产,而不再依靠以前的行政指令计划;其次,农业政策从需求方面激励农业生产,比如国家为了提高农民种粮的积极性,经常合理运用保护价政策,这样即使是粮价下跌到接近或低于生产成本时,政府会通过粮食专属系统买进,从而保证需求关系的平衡;另外,农业政策从创新方面激励农业生产,这包括技术的创新和制度的创新,比如我国在实施“发展现代农业”政策以来,就通过生产经营模式、农业科技运用的创新大力发展集约型农业和生态化农业。 三、如何利用农业政策促进农村经济的可持续发展 农业政策是农村经济发展的有力保障,而且是在特定机制下影响着农村经济的发展,这样以来,农村经济要实现可持续发展就必须从农业政策入手,尤其是从机制方面着手,寻求一套适合我国农村经济又快又好发展的政策体系,从而有效支持社会主义新农村建设,笔者认为应当注意以下几点。第一,积极发挥农业政策的引导作用。农业政策引导的根本在于通过提高要素投入效率,实现资源的合理配置,首先,加快深化当前农村土地流转制度改革,规范承包、租赁、转让、入股等土地流转形式,实现土地资源的合理有效集中,从而提高土地要素的利用率;其次,优化农业财政支出结构,通过具体的财务管理、财务监督等手段,使得农业财政支出增加的前提下,保证农村生产性支出、基本建设支出、农业科技开发等支出的效用最大化;另外,强化农村科普知识的教育工作,既要吸引青年学生回到农村创业,又要对现有的农业生产者进行有效培训,在实现农村劳动力有序转移的基础上,通过科技提高各个要素的利用率。第二,积极发挥农业政策的调控作用。农业政策调控的根本在于站在农村经济发展全局的高度,注重各个政策的整合统一,实现最大的政策合力,首先,通过户籍制度、工业反哺农业等政策的完善,打破城乡二元结构,构建和谐的城乡统筹发展机制;其次,通过对建筑工业用地和农业用地使用的调控、经济作物和粮食作物种植的调配、国家投入与社会投入的调配以及科技投入的调配,建立一种长效农业投入机制,促进农村经济的综合性发展;另外,通过现代信息技术的引入构建现代化的农产品流通体系,并结合传统的农产品营销模式,减少流通环节,实现农业生产成本最低化,构建一个高效低廉的农产品城乡流通网络。第三,积极发挥农业政策的激励作用。农业政策激励的根本在于保障农民没有后顾之忧的前提下,实现增产增收,首先,巩固强化农业补贴政策和农产品保护价政策,最好实现二者联动机制的构建,避免过大的浮动性,保证农民生产积极性的长效性;其次,建立完善的农业保险制度,从而降低农民因自然灾害等突发事件引起的损失,这样农民从事生产就少了后顾之忧;另外,强化农村金融体制改革,既要保证农民从事农业生产资金来源的广泛性,又要保证农民资金使用的规范性,从而激发农民扩大生产或增加投入的动力,尤其以更优惠的金融政策鼓励农民从事生态高附加值农业生产,使其在进行农业生产的同时,有助于自然生态的保护。 四、结语 社会主义新农村建设开展以来,可持续发展成为我国农村经济发展的一个核心原则,也是农村经济发展的一个导向,但是任何事物的发展都必须遵循循序渐进的原则,我国的农业政策同样不例外。当前形势下,农业政策已经很大程度上促进了农村经济的发展,但是还有一些不完善的地方,因此在以后的农业政策制定中,我们要在总结历史经验的基础上,心怀问题意识,更要兼具发展眼光,探索一套适合国情的农业政策体系,促进农村经济的可持续发展。 作者:孔玉生 谢沅辰 单位:江苏大学财经学院 农业政策论文:农业政策演变经济影响 本文作者:李岩 孙宝玉 单位:陕西教育学院历史文化与旅游系 西安交通大学人文学院 考虑到农业在国民经济的基础性作用以及农业的天然弱质性,从建国开始,我国政府就开始实施国内农业支持政策,一方面通过对农业扶持,促进农业的快速发展,另一方面为我国的工业化和城市化发展提供必要的支持和积累。我国农业支持政策的选择与我国政府重要的战略决策以及我国经济发展阶段有关。为此,按照我国经济发展经历的主要转折,可以将我国的农业扶持政策划分为四个主要阶段,分别是社会主义建设时期、改革开放以后、建立市场经济以后、加入WTO以来至今。通过对我国农业扶持政策的回顾和梳理,可以更清晰地反映我国农业政策的发展路径和规律,总结其经验和教训,为我国今后的农业发展提供必要的思路和启示。 一、1949年建国——七十年代末:我国农业国内支持政策的萌芽阶段 解放后的第一个五年计划,中央政府一直把大力发展农业作为中央政府的主要目标,逐步发展互助合作组织和彻底进行,极大地解放了农业生产力,因此农业恢复和发展较快,并为工业的发展提供了必要的支持。伴随着社会主义改造和建设时期以及“”时期,这一阶段的中央农业扶持政策的特点如下: 1.以农业信贷和财政支农为主要手段 虽然该阶段的中央政府财力有限,但是农业信贷余额和财政支农总额基本上是不断增长的。据统计,支援农村生产支持和财政安排的农业事业费从“一五”的37.23亿元增长到“五五”的345.73亿元,占财政总支出的比例从“一五”的2.9%提高到“五五”的6.6%。农业基本建设投资从“一五”的40.91亿元增长到“五五”的238.03亿元,占国家计划内基本建设投资总额的比重从“一五”的7.10%提高到“五五”的10.5%。同期,农业信贷资金余额也从82.1亿元增长到616亿元。 2.其主要目标是以农支工,为工业的发展提供支持 解放后,我国确立了优先发展重工业的建设思路,为此,必须依靠农业剩余的转移来实施这一工业化战略。1953年政府实施了以低价收购和销售为主要特征的农产品统购统销制度,通过“剪刀差”的方式为工业提供必要的资金支持。1953-1978年间,农民为国家工业化建设积累了高达3376亿元的资金,平均每年达135亿元,这笔资金是1953-1978年间全民所有制各行业基本建设新增固定资产总数3680亿元的92%。从农业支持角度分析,该阶段的农业政策实质是以农支工。1980年与1949年相比,农业增长了2.8倍,而轻工业增长了25倍,重工业增长了98倍。 3.一定程度上促进了农业生产的恢复性增长 解放后,农业发展是中央政府的工作重点,虽然国家的农业扶持力度不大,但依靠的强制“均平”机制,还是一定程度上实现了农业发展的恢复性增长。粮食总产量和农业总产值虽有徘徊,但仍逐年增长。1949-1978年,我国粮食总产量由11320万吨增加到30476.5万吨,年均增产660.5万吨,年递增3.4%。在此期间,粮食增长率超过了人口增长率,为18%城市人口的低水平工业化提供了必要的资金支持。通过逐步发展互助合作组织和彻底地进行,极大地解放了农业生产力;农产品的统购统销政策为农产品的销售提供了基本保障,一定程度上刺激了农民的生产行为。 二、改革开放——九十年代初:我国农业国内支持政策的调整阶段 改革开放后,我国经济发展战略从原有重点优化发展重工业转变到产业协调平衡发展上来,重点是对计划经济体制下的农村制度进行改革。这一时期的农业扶持支持往往和农村改革是密切相关的,农业政策的主要特点如下: 1.放开农产品价格 在农业生产向商品经济的转化中,作为计划经济体制下的农产品统购统销制度已经不再适应市场消费需求和商品经济的发展,弊端日益明显。由于商品流通遇到阻碍、产量增加而质量不高、地区优势不能发挥以及生产布局和产业结构不合理等原因,极大地影响了农村商品生产的发展和经济效益的提高。为此,政府采用放开农产品价格的政策,陆续通过减少统购的数额、范围,提高定购价格;除少数重要农产品,其余全部放开价格,由市场调节,让农民在市场交换中受益,维护了农民的切身利益,保护了农民生产的积极性。 2.加快体制制度创新 除了继续加大财政支农和农业信贷外,政府开始重视通过体制建设和完善保护农民利益,保证农业和农村生产。1978年十一届三中全会以后,国家开始试点推行以家庭联产承包责任制为核心的农村基本经营制度,该制度的确立克服了集体经济中长期存在的“吃大锅饭”的弊病,是推动近年来我国农业快速发展的重要基础性支持政策,为我国农业的发展提供了强大的制度性政策支持,极大释放了农民的生产积极性。其经济社会意义远远超过了农业集体化和。 3.开始矫正剥夺农业的方式 1979年开始,国家开始矫正原有计划经济体制下以农产品统购、派购制度为核心的农业政策。在部分农产品市场已经开放和农业生产连年增长的基础上,逐步提高棉、油、粮等主要农副产品的收购价格,并开始对农产品价格管理体制和流通体制进行改革,一定程度上加强了对农业的支持。虽然从1978年到1990年间里,我国工农业产品“剪刀差”的绝对量仍呈不断增加的趋势,由1987年的261.2亿元增加到1990年的726.1亿元,但不论是工业品价格高于其价值的幅度还是农产品价格低于其价值的幅度,都呈逐步下降的趋势,因此其决定的“剪刀差”的幅度也由1978年的54.5%下降到1990年的25.2%。 4.投入农业的资金支持有限 虽然国家提高了对农业的资金支持规模,然而1978年以前的20多年时间里,农业基建投资平均占基建投资总额的11%,而1980年到1987年的7年时间里,则下降到5.3%,1988年更低,仅为2.9%。虽然从1989年以来,中央和地方对农业的投入比以前有所增长,还建立了农业发展基金,但实际上农业生产所需要的诸如柴油、化肥等也不充足,其真正投入的资金不到30%。农业资金的匮乏,加剧了农业的脆弱程度,阻碍了农业抵御自然灾害的能力,影响了农业劳动生产率与农民收入的提高。 三、1992年——2001年:我国农业国内支持政策的改革阶段#p#分页标题#e# 前一阶段,通过“剪刀差”,从农业中拿走了大量的“原始资本积累”,但这一阶段状况开始改善,农业从为国民经济“纳税”开始变为接受保护和扶持。90年代以后。这一阶段我国农业支持政策有如下特点: 1.以价格补贴为主要措施 这一阶段的农业扶持政策以价格补贴为主要形式,大部分用于降低支农服务的收费标准,降低农用生产资料的价格以及农产品购销环节的补贴。虽然这项政策反映了政府对农业和农民生产的保护,但是,价格补贴是给国有农产品流通部门,不是直接补贴给农民,导致农民收益有限,补贴收益大部分落入国有商业部门。据测算,国家每补贴1元,农民只能得到0.14元。 2.切实减轻农民负担 国家通过自上而下的政策传递方式,将减轻农民负担作为保护农民利益和农民生产积极的首要目标。由于长期农业资金大量流向工业部门,导致农民利益受到剥夺,负担过重。90年代以来,农业资金非农化流失仍在继续。1991-1996年,通过赋税流失的农业资金为2750亿元,以农业信贷方式流失的农业资金为4177亿元。为了保证农业与农村经济的健康发展,国家开始强调减轻农民负担问题。一方面国家大幅度提高农副产品收购价格,另一方面,国家连续大幅度增加了农业投资。政府坚持多予少取的支持政策,赋予农民更多的实惠,切实保护农民的利益。 四、加入WTO——至今:我国农业国内支持政策的完善阶段 长期以来,我国出台的农业政策涉及农业生产的,但是随着加入WTO,我国逐渐认识到:要实现农业的可持续发展,农业问题不只是农业生产方面,还必须重视农村经济的综合发展和农民利益。这一阶段我国农业支持政策有如下特点: 1.财政支农的绝对数量增加迅速 中国财政支农的绝对数量呈现出迅速增加的趋势。财政支农总数从2001年的1456.73亿元上升到2009年的2900.87亿元,每年以13.76%的速度增长。这种支持水平的迅速上升,说明自从加入WTO之后,我国越来越重视利用国内支持的方式来促进我国农业的发展。尤其是2004年,由于我国政府提出“工业反哺农业”的政策,当年财政支农的增长速度达到了33.24%。 2.国内支持的结构有待完善 在微量标准之内,我国对于黄箱支持利用不充分。根据我国对WTO的承诺,我国的微量免除水平为8.5%。但是据统计,我国现在的微量支持水平只用2%左右。在WTO规则允许的12种绿箱政策措施中,我国只使用了6种,包括政府的一般服务支出、食物安全储备、国内食物援助、自然灾害救助、生态环境保护和地区发展援助,其余6种我国还未涉及。 3.将增加农民收入作为主要政策目标 由于农村劳动力外出就业环境不宽松、农村非农产业发展速度减缓,有的地方农民负担还没有得到有效控制等原因,农民收入增长困难问题越来越突出,严重挫伤了农民的生产积极性。针对此问题,增加农民收入成了各级政府处于每年工作的中心位置,并制定了具体措施。其中包括推进农业结构调整、支持粮食主产区发展粮食产业、发展农村二、三产业、改善农民进城就业环境、搞活农产品流通、发挥市场机制作用、深化农村改革、加强农村基础建设和做好扶贫开发工作等。 五、未来“三农”政策走向 针对我国“三农”问题的现状,本文认为,我国“三农”政策将会在现有基础上继续强化。具体包括:第一,加大粮食生产扶持力度。我国作为一个13亿人口的大国,粮食安全问题需要时刻注意,特别是在目前全球存在粮食危机的状况下,政府必将加大对粮食生产扶持,提高农民种粮积极性,增加农民种粮效益。第二,进一步加强农业基础设施建设,发展现代农业。近几十年来,我国农业基础设施老化严重、投入欠账太多。发展现代农业就必须继续加大农业基础设施投入,进一步强化农业发展的基础。第三,建立促进农村经济社会发展的长效机制。社会主义新农村建设是一个长期的过程,我国政府正在努力建立一套促进农村经济社会发展的长效机制。包括“三农”投入稳定增长的机制;农民就地拓展与外出转移相结合的就业创业机制;购销市场化和经营主体多元化的农产品流通机制;防止农民负担反弹的监督管理机制,村民自治和乡镇政务公开的乡村治理机制等。 农业政策论文:农业政策性银行会计营运风险防控探析 从近几年的披露报告来看,很多出现问题的企业,大多是由于其资金出现了阻滞,无论是资金的来源问题还是调配等等各种,越来越凸显出会计营运在其中的重要性,当然其风险防控的探析是很有必要的。农业政策性银行主要是服务我国的农业,包括各类农产品,畜牧业等等,所以在其不断发展的过程中,为了保障我国的基础农业的健康运行,农业政策性银行应该做出调整,不应该为拓宽自身的业务而忽略了重要的会计营运中的风险防控,因为稍有不慎,就可能引起不能预料的后果,所以进行探析是很有必要的。 一、农业政策性银行会计营运风险防控的现状及存在的问题 1.会计管理模式层级传递。 我们都知道,如果做一件事,需要传递很多层次,这样就会使效率下降,而且还不确保在传递过程中会出现传递内容是否全面的情况,所以在管理制度不断完善的现在,很多企业会下放其权力。农业政策性银行由长期以来的,总行,省行,市分行,县支行的会计管理模式,就会使得在制定和实施相关的会计管理中存在着我们所说的,很多制定的政策和管理方案滞后的情况,同时也不方便对下面的支行进行相关的管理,例如下面哪个支行出现了会计营运方面的风险,要经过各级向上传达,而且也不排除在这个过程中,有些领导为了不被批评,而封闭消息的事件,这样小事可以封锁,但是一旦碰到大事件纸包不住火的情况下,被总行知道后,这时候造成的影响是巨大的而且是不一定能弥补的,这会给整个银行带来负面的影响,这种声誉风险是不可估量的。上有政策,下有对策,这就是多层级传递的坏处。 2.会计营运风险控制系统落后。 农业政策性银行的会计营运部一般是负责会计营运方面风险的防范,但是一般这些网点在配备中一般存在人员不足的情况,一个网点一个综合柜员要负责这个网点很多涉及的风险,这个是很难控制的。可能很多在柜台进行的交易还可以发现是否会存在可疑之类,但是如果自身通过其它方式例如电子银行之类进行的话,其风险就很难进行控制了,而且一旦出现这个综合柜员不是那么负责,或者对于风险防范的意识没有那么强的话,对于网点的损失是不能挽回的,这不能说是综合柜员没有尽到职责所在,人在很多时候会多少出些差错,不能避免人没有任何的差错,但是对于网点来说,这个差错是不能有的,不能出现的,那么这样的风险控制系统就是有待加强的。 3.事后监督系统落后。 所谓会计营运风险,并不是只有一个风险,它是涉及到会计营运方面的工作所一起组合出来的一个概念。农业政策性银行各项前台,后台都可能会出现会计营运的风险的,但是当前的时候监督系统没有给予一个归类,或者哪类业务容易出现什么类型的差错,在出现错误的时候,找到错误和解决错误是针对问题本身,但是作为一家银行的发展来说,从宏观总体来说,应该看到的是进行一个归集,但是现在其事后监督系统仍处在落后的阶段。 二、农业政策性银行会计营运风险防控途径和方法 1.减少会计营运风险管理层次。 针对农业政策性银行逐级传递,层级过多的问题,在会计应该管理中,应该缩减这其中的步骤,由总行统一制定会计营运管理目标,这样给予总行有更好的对下面支行和网点的控制能力,这样的措施一旦实施,效果是明显的,这中间层次中可能会出现的问题,例如传达不到位,不完善,没有真正做到等等,就由总行直接知晓,不会使得下面各支行负责人之类有更大权力去掩盖住存在的问题,方便对会计营运风险的控制。 2.加大专业人员控制风险。 对于会计营运部来说,控制风险是核心,也是整个农业政策性银行的中心,所以不妨在这一块加大对综合柜员的使用情况,多设两名这样的综合柜员,让每个柜员都有固定的负责的项目,例如负责印章,负责单证,等等这类,让这样的使用更加规范,具体的权责也会是各项业务更加规范,出现差错的可能性也会大大降低。 3.设置预警风险系统。 其实很多风险发生之后,对其进行分析的过程中会发现,其实在某些业务交易中已经存在有这样或那样成为风险的苗头,如果设置有一些提前的警示,就可能会在很大程度上已经预防了一类风险的发生。例如,有些进行大额交易的,或者大批进行大额交易的应该自动列为可疑的交易对象,还有通过内部的设置,有些错误会不会生成需要的东西,或者弹出来这个业务需要有怎样的资料才能完成,像这样给予只能的事前预警风险的防范,在很大程度上可以使得会计营运中的风险减少。 4.建立健全的事后监督机制。 对于任何企业来说,如果没有一个监督的部门存在,那么就会乱套。农业政策性银行也不例外,其在操作处理的过程中如果要更好的规避风险,使得前台后台人员有风险的意识,认识到风险发生的严重性,就需要建立一个更加完善的事后监督部门来进行督导和指引。或者是在发生突发事件时,可以向事后监督部门进行反馈,让其给予一个正确的解决方法,也让整个业务发展进行得更加顺畅,不至于会出现所有人不知道该如何处理的问题。 5.建立会计运营风险评价和反馈系统。 这个农业政策性银行应该看到的,在进行了一系列的完善会计运营的过程中,不会说就不会出现风险了,而是尽一切可能来规避风险。所以,如果在进行了完善后还是出现了风险,不要否定说这些措施是不好的,只是需要完善和改进,在不断的摸索中使风险出现得越来越少。有一个对于会计营运风险的总体的评价和反馈,这样更有利于对找到问题,然后解决问题,更加完善解决的方法。 三、结语 会计营运风险是不可避免的,实实在在存在的,作为农业政策性银行在其不断发展的道路上,不能看到更好的发展就忽视了存在的风险,而是更应该来对会计营运风险进行防控,本来从其现状和问题出发,探究了对于农业政策性银行会计营运风险防控可能有用的一些途径和方法,希望对其发展是有益的。 作者:胡建军 单位:青岛科技大学 农业政策论文:中国农业政策发展与选择 一、我国农业现代化发展进程与农业政策回顾 19世纪四十年代到20世纪初,是全世界实现农业现代化,传统农业向现代农业转变的过渡时期,20世纪五六十年代是现代农业的确立时期。在这个时期,世界主要发达国家相继全面实现了农业现代化。到了八十年代,大多数发展中国家还只是处于走向现代农业的起步阶段。新中国成立以来,经过50多年的农业建设,我国农业现代化取得了很大成绩。随着农业生产的不断发展,对农业现代化内涵的理解也在不断变化,按照对农业现代化内涵的理解,我国农业现代化的进程可以划分为三个阶段:第一阶段是20世纪五十年代。我国开始现代农业建设的初期,处在学习苏联模式的时期,现代农业的基本内涵是指实现“四化”:农业机械化、农业化学化、农业水利化、农业电气化。第二阶段是20世纪七十年代末八十年代初。处在改革开放的初期,总结了过去的历史经验,思想得到了一定程度的解放,农业现代化的基本内涵有了发展,即实现“三化”:农业基本建设现代化、农业生产技术现代化和农业经营管理现代化。第三阶段是20世纪九十年代中后期。我国全面推进改革开放,建立市场经济新体制,农业现代化的基本内涵有了明显的新发展,表现为要实现六个方面的现代化:农民生活消费现代化、农业经济结构现代化、农业基础设施现代化、农业科学技术现代化、农业经营管理现代化和农业资源环境现代化。其评价范围已经扩大到农民生活消费和农业资源环境,注意了吸收发达国家现代农业发展的经验教训,体现了可持续发展的思想。我国的农业经济建设是以半封建的农村生产关系为起点的,它具有分散性、落后性、劳动生产率低等特点。中国革命的胜利解放了农村生产力,建立起完全新型的农村生产关系。要使我国农业迅速进入现代农业的运行轨道,一靠政策;二靠科学;三靠投入。而政策处于首要地位,回顾新中国农业发展史,每一个成就的取得都是正确政策引导的结果。鉴于我国经济发展的变化和农业部门的表现,我国的农业政策已经从增加生产(尤其是谷物生产)转向了农业收入支持和环境关注。1990~2005年的我国农业政策可以分为两个阶段:1997年以前以提高产量为重点,1998年以后则将重点转向了农业收入,并且加大了对环境的关注。经过两年的试点工作后,2004年在全国范围实施的粮食直接补贴政策是我国新农业政策的开始。 二、关于农业政策的探讨 政策总是根植于一定的社会环境之中的。如果要分析一种农业政策,就必须对这个政策所在的具体社会政治经济环境进行深入了解。成功的农业政策必须与它所处的环境找到适当的平衡。这种平衡体现了综合意义上的要求,并受到多种因素的影响。但就其内部联系的层次性而言,农业政策首先是直接受制于宏观经济发展战略,即政府的农业政策源于一定时期政府确定的宏观发展战略和政府对特别时期具体情况的判断,后者为农业政策的特殊取向或变化提供了解释,前者则体现了一种随处不在的常规性影响。换言之,政府的发展战略给农业政策进行了角色定位,它影响着农业的制度基础、运行机制和社会利益结构,从而为农业政策的选择划定了空间。这样一个高度的概括有一个很重要的现实条件,即农业发展尤其依赖于国家的宏观调控,不仅是对农业本身的调控,更重要的是对宏观经济政策环境的调控;实现农业发展目标和解决落在农民头上的经济困难,必须纠正农业和其他部门之间的不平衡关系,必须依靠农业以外的国民经济政策。农业政策从来都不是孤立的现象,除了与环境之间的密切联系和某种契合外,各项农业政策之间也存在着相互依存的共生关系,并通过这种关系的运动构成了一个有机的整体。在农业政策结构中,每一项具体政策都起着维持和平衡整个政策体系的功能的作用,当某项政策的性质发生变化时,其他各项政策以及整个政策体系都会受到压力并发生变化。换言之,一项政策安排的作用和效率极大地依赖于其他有关政策的存在。由于各种政策安排是彼此关联的,因而不参照体系中其他相关的政策安排,就无法估价某个特定政策安排的效率。很显然,政策单项可能是有利的,但如果与政策体系中其他政策安排不能相容,则最终也是不实用的。因此,成功的农业政策不仅要与特定的环境达到平衡,而且还必须达到政策体系在结构上的均衡和协调。具体而言,农业政策的整合过程或政策之间的实际契合过程应当满足以下三个原则:一是完整性原则。每项政策都存在着一定的适用范围,而且一项具体政策往往只能解决有限的问题或者有其特殊的针对性,因此需要政府尽可能找出政策制定对象的可能性空间,尽量弥补政策间的空隙,减少政策结构上的明显漏洞,为各种农业问题提供相应的政策控制或解决方法;二是协调性原则。由于各项政策蕴含着不同的损益信息,从而对资源配置构成了不同的影响;三是互补性原则。一种政策设置不仅生成特定范围的产物,而且还可能产生种种副产品,从而导致政策风险或效应偏差,因此需要政府制定配套的政策措施来化险和防偏,以阻止或控制负面后果的发生及其累积趋势。 三、我国农业政策的选择 在我国农业发展的政策选择中,有一点是必须把握住的,那就是占我国人口绝大多数的农民能否分享经济增长的成果,将直接影响我国经济的发展,影响社会主义新农村的建设,影响社会主义和谐社会的建设。要达到这三个目的,农业政策必须有利于全国统一农产品市场的建立、有助于农民融入市场和市场经济、有助于农民转向具有比较优势的农产品生产、有助于农民收入的持续增长。 (一)建立全国统一的农产品市场。建立全国统一的农产品市场具有以下意义:一是全国统一的农产品市场是充分利用区域比较优势的关键;二是统一的农产品市场是提高农产品国际竞争力的必要手段;三是统一农产品市场的建立可以使市场信号真正作用于农业。只有建立了全国统一的农产品市场,各个地区的农业才能根据各自的比较优势来布局。如果有一个全国统一的农产品市场,中西部就能够从东部让出的市场中获益,形成东部拉动中西部农村发展的良性循环。如果国内市场分割,就会出现东部地区农业生产比较优势丧失以后,直接从国外进口农产品,和国际市场形成循环。如果中西部农村无法分享东部发展带来的好处,东、中、西部的差距就会不断扩大。 (二)培育和发展要素市场。要素市场的发展是提高农业生产率和农民收入的重要源泉。如果农业政策的制定仅仅孤立在农业范围内,就不会有大的突破,农业也不会有大的发展。农村劳动力的转移的含义不应当仅仅理解为把剩余劳动力从农村转移出来,应当理解为农业剩余劳动力向非农产业的转移。农民收入显著提高的一个必要条件在于创造新的非农就业机会;迅速降低农业人口是提高农民收入的必要途径。这项政策与提高农村教育质量和数量相结合是唯一的、无可替代的政策选择。只有持续的经济增长以及城乡之间更加合理的资源配置才能真正成功地稳定或缩小城乡收入差距。政府的农业政策往往更倾向于对农产品价格的干预。事实上,从长远看,对资源及要素市场产生影响的农业政策对农民收入的增加和农业的发展更具重要意义。 (三)改革农村金融政策,为农业部门融资提供便利。从长远的观点看,要从农业变革中获得利益,就必须按照比较优势的原则调整农业生产结构,让生产不具备比较优势农产品的农业生产者转向生产具有比较优势的农产品。但是,农业生产资金的获得是影响转型成功与否的一个重要因素,即金融和信贷问题是影响农民生产和生活的一个重要因素。为了从根本上解决农民贷款难的问题,必须深化农村金融体制改革。目前正在进行的改革,本质上是通过注入国家资金对现有体制进行维护和维持,并没有改变体制和机制,不能从根本上解决问题。农村金融改革的最终方向和出路应当是市场化。这包括两个方面:金融机构的多元化和存贷款利率的浮动化。农民在农业转型中,需要资金支持,在经营中更需要农业保险的保障。因而,改革我国农村金融政策,让信贷效率高的农业部门获得更多的信贷;建立政策性农业保险,让风险性较高的农业获得生产经营的保障。 (四)实施农业发展比较优势战略,建立农业支持体系。建立农业支持体系,根据对我国农业市场化、国际化发展趋势的判断,以及对我国农业支持水平、农产品比较优势及其国际竞争力的系统评估,我国农业保持可持续发展应考虑选择比较优势战略————根据市场需求,依托地区优势,因地制宜地发展优质、高效农产品,按照比较优势原则确定农业的发展战略与方向。对于缺乏比较优势的农产品,战略调整的基点应在保证安全供给的条件下,适度减少生产;有效利用国际市场调剂供需缺口。对于具有比较优势的农产品,战略重点应是采取积极措施进一步发挥和实现比较优势,增强国际竞争力,扩大国际市场份额。 四、对农业进行适时的综合政策支持 我国应当建立一个促进农业发展的综合支持体系。农业政策综合支持体系对于推动农业发展、解决“三农”问题,具有十分重要的意义。建立农业政策支持体系是根据对我国农业市场化、国际化发展趋势的判断以及对我国农业支持水平、农产品比较优势及其国际竞争力的系统评估而做出的结论。纵观世界各国,在经济发展到一定阶段都适时地对农业进行了综合支持。我国的经济发展已经到了“工业支持农业、城市反哺农村”的新阶段,贸易自由化的发展也要求为农业提供实质性的有力支持。农业支持政策应当形成一个体系,包括农业基础设施支持、农业生产支持、农业营销支持和农业收入支持四个子系统。 第一,农业基础设施支持体系是最重要的一个部分。这里的基础不单单是指硬件上的基础设施,它包括农村的道路、水利、通讯、教育、医疗卫生、社会保障等可以给农业生产和农业生产者的生活提供保障的各种软硬件建设。这一部分的经济效益是最不直接的,但是它所产生的经济和社会效益却是最长远的,因而它是农业支持体系中最重要的部分。提高农村居民的教育水平和质量,提高农村人口的受教育水平,加强农村基础教育的关键是国家要增加经费投入。农村教育的重要性有两点:首先,如果农民能得到像城镇居民那样的小学和初中教育,在他们得到的工作中,就会有更高的生产率,从而对经济增长做出更大贡献;其次,如果他们的教育背景和城里人类似,他们调整到城镇的生活也将更加容易,并且城镇人对他们的抵制也会减少。 第二,农业生产支持是农业支持体系中直接推动农业发展的部分。建立和完善国家对农业的信贷扶持,对农业贷款实行优惠利率政策,继续在资金、技术上优先支持农产品特别是粮食商品基地建设,加强对农业从业人员的技能培训,把农业和农村经济增长转到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来。这里最重要的是农业技术研究的投入、农业保险的政策性支付和农业信贷的提供。 第三,农业营销支持是农业支持体系重视农业生产转化成经济效益的部分。价格支持显然是不能再使用了。况且,营销支持也不是价格支持这么简单,正如市场营销不是销售产品这么简单一样。这方面的措施应当包括以下方面:首先,市场的建设;其次,信息的提供。建立全国和全球性的农产品生产、消费、价格等市场信息系统,有重点地研究与我国农产品出口有竞争的国家农产品政策及供需平衡变动情况与对策,把开拓国际市场作为开拓市场的重点工作来抓;再次,政策的调整。有关农产品生产、市场和价格以及国际贸易的国家宏观调控机制、管理制度和政府职能都要有相应的调整;最后,合作社的组织。走农业合作化道路,建立地区以至全国性的分产品的农民协会组织(如农民大米协会、农民小麦协会、农民蔬菜协会、农民水果协会等),使千家万户的农民能同全国以至国际大市场联结起来。 第四,农业收入支持体系是农业支持体系中增加农业收入的重要一环。“三农”问题的核心就是农民的收入问题。单靠提高农业生产率和增加农业产出是不能持续提高农民收入的,提高农民收入的关键在于减少农民的数量,减少农村劳动力,让剩余的农业劳动力转变成非农业劳动力。在解决农业劳动力的转移问题上,需要解决农民的户籍问题。 我国目前的情况仍然是按照户籍来享受社会福利的,从这一角度,农民的户籍是需要解决的。但是,转移农业剩余劳动力的真正目的是让他们能在非农岗位上找到就业机会,而不仅仅是享受福利。因此,对农民的教育支持是这一工作中重要的环节。否则,即便有很好的就业机会,也由于知识和技能的欠缺而不能胜任,创造再多的就业机会也不能解决农业劳动力转移的问题。 农业政策论文:中国农业政策调整思路 一、农业政策调整的基本背景 2004年农业形势好是相对前几年粮食减产和农民增收缓慢来讲的;2004年农业政策针对性强是针对前几年农业和农村发展中的主要问题来讲的。对2004年的农业政策调整要有深入的理解,必须先对我国农业面临的主要问题和所处的宏观环境有所了解。 (一)农民增收缓慢,城乡差距扩大农业发展进入新阶段的这几年,虽然农产品供给充裕,但农民增收非常困难。由于农产品供大于求、农产品价格连年下滑,农民收入增长缓慢,特别是粮食主产区农民收入增长幅度低于全国平均水平,许多纯农户的收入持续徘徊甚至下降。1997—2003年的7年中,农民人均纯收入平均年增长速度为4%,只相当于城镇居民收入增速的一半左右。虽然国家“九五”和“十五”规划目标中农民人均纯收入年增长率均为5%,但这7年中没有1年达到规划目标。从收入增长的绝对数来看,2003年农民人均纯收入为2622元,比1996年的1926元增加了696元,而同期城镇居民人均收入从4838元增加到8472元,增加了3634元。城乡居民收入比值1996年为2.51:1,2003年扩大为3.23:1。农民增收缓慢、城乡差距扩大是农业政策调整首先要解决的问题。 (二)粮食产量下降,供求关系趋紧2003年全国粮食播种面积14.9亿亩,是历史上最少的年份;总产量4307亿公斤,减至20世纪90年代以来的最低水平;人均粮食产量334•4公斤,降到1982年以来的最低水平。从1996—1999年,我国粮食连续4年丰收,从2000—2003年,粮食连续4年减产,后4年平均产量与前4年相比,粮食产量下降500亿公斤以上。同时,粮食消费量逐年增加,粮食产需平衡的年度缺口逐年扩大。弥补粮食产需缺口主要靠挖库存。在粮食总量关系趋紧的同时,品种结构矛盾逐步暴露,特别是大米短缺的问题较为严重。粮食供求关系由供大于求向供求趋紧转变,主要标志是2003年10月份和2004年3月份粮食价格出现两次较大幅度上涨。2003年10月中旬后,国际市场大豆价格上涨引发国内粮食价格上升,主要是大豆、小麦及面粉价格明显上涨,涨幅达20%左右。2004年2月下旬到3月份,南方部分地区大米价格大幅上涨引发全国大米价格上升,带动粮食价格上涨。2004年3月中旬,与上年同期相比,3种主要粮食品种平均价格上涨50%左右,其中大米价格上涨60%~70%,小麦上涨40%以上,玉米上涨21%以上。粮食价格由长期持续低迷到连续出现上涨是粮食供求关系出现新变化的重要信号。 (三)生产要素流失,资源约束增强近几年我国农业和农村生产要素大量流失,给农业发展带来严重的“硬伤”。生产要素流失突出表现在耕地和资金两个方面。从1996—2003年,由于退耕还林、农业结构调整和非农建设占用等多种原因,全国耕地面积净减少1亿亩,平均每年减少1400多万亩。耕地减少对农业综合生产能力造成实质性的、不可逆的损害,使我国农业发展面临的资源约束矛盾更加突出。农村金融资源的配置偏离“三农”的倾向十分严重,农村资金大量通过金融机构流入城市。农村资金短缺、农民贷款难成为制约农村经济发展的突出问题。 (四)农民权益受损,社会矛盾突出低价征用农民土地导致农民利益大量流失,而且征地补偿款拖欠严重。以土地换取发展资金,随意以低地价甚至“零地价”招商引资,严重侵害农民利益,引发诸多经济和社会矛盾。拖欠农民工工资极为普遍,仅建筑领域2003年底以前的拖欠工资就高达几百亿元。农民工的要求并不高,回家过年能够足额领到微薄的工资就心满意足。农民因征地问题的上访增多,农民工以极端方式讨要工资的事例增多,严重影响社会稳定。 (五)投资规模膨胀,通胀压力较大2003年,全社会固定资产投资比上年增长26.7%,按当年价格计算的全社会固定资产投资占当年国内生产总值的比重达到47.2%,为建国以来的最高水平。特别是钢铁、水泥、电解铝、汽车、纺织投资增长过快,投资规模过大,导致运力紧张,能源和部分原材料价格不断上涨。2003年国内生产资料市场销售价格总水平比上年上升8.1%,其中钢材价格上涨21.1%。在整个经济已经绷得很紧的情况下,农业特别是粮食供给和价格又发生大的问题,与煤电油运紧张、生产资料价格上涨交织在一起,出现“两碰头”,加剧了宏观经济运行中的矛盾,甚至影响稳定的大局。出于对这种局面的担心,政府加大了对农业政策的调整力度。 二、农业政策调整的主要内容 近年来,随着我国农业市场化和国际化的推进,对我国工业化发展已进入中期阶段认识的统一,政府已经按照“多予、少取、放活”的方针对农业政策逐步进行了调整。2004年中央发出1号文件和其他多个文件,农业政策调整的步伐明显加快,集中出台了一批新的带方向性的政策措施。 (一)“多予”政策(1)增加粮食生产投入。全国共从粮食风险基金中拿出116亿元对部分种粮农民实行直接补贴。在前两年对部分地区的大豆和小麦实行良种补贴的基础上,把良种补贴试点范围扩大到部分地区的水稻和玉米,中央财政安排粮食主产区的良种补贴资金28亿元。对部分地区农民购置大型农机具给予适当补贴,中央财政和省级财政共安排这方面的专项补贴资金4.7亿元。(2)增加农业基本建设投入。中央农业基本建设投资规模达到550亿元,农村“六小工程”的投入超过280亿元,农村扶贫开发投入达到122亿元,农业综合开发投入达到89亿元。正式启动国家优质粮食产业工程,选择一部分有基础、有潜力的粮食大县和国有农场,集中力量建设一批国家优质专用粮食基地。第一次明确了将土地出让金的部分纯收益用于农业土地开发,规定市、县将不低于土地出让平均纯收益的15%用于农业土地开发。(3)增加农村社会事业投入。坚持新增教育、卫生、文化事业经费主要用于农村。启动西部地区农村教育“两基”攻坚计划,重点支持农村寄宿制学校建设,继续实施农村中小学危房改造工程和远程教育示范工程,对农村部分家庭困难的学生免费发放教科书。开展新型农村合作医疗试点,支持部分地区乡镇卫生院建设,加强农村公共卫生建设。加强对中西部地区特别是民族地区农村文化设施建设的支持。 (二)“少取”政策(1)少收农民的税。十届全国人大二次会议通过的《政府工作报告》提出,取消除烟叶以外的农业特产税,农业税税率降低1个百分点、5年内在全国取消农业税。后来鉴于粮食生产形势的严峻,为了最大限度地调动粮食主产区和种粮农民的积极性,国家决定加大减免农业税力度。在黑龙江、吉林两省进行全部免征农业税试点,在河北等11个粮食主产省(区)降低农业税税率3个百分点,其他地区降低1个百分点。一些沿海省份及其他地区有条件的县也自费进行了免征农业税的改革试点。全国减征免征农业税233亿元,取消农业特产税68亿元,农民由此减轻负担共计301亿元。中央财政新增转移支付216.6亿元,加上以前基数,用于农村税费改革的资金达到520多亿元。(2)少征农民的地。严格保护耕地,全面清理整顿开发区,严肃查处违法违规占用耕地案件,暂停半年审批农用地转非农建设用地,在全国开展基本农田保护大检查。对征用农村集体土地的补偿安置情况进行清理检查,特别是突破现行土地管理法的规定,要求县级以上地方人民政府要采取切实措施,使被征地农民生活水平不因征地而降低,依照现行法律规定支付土地补偿费和安置补助费尚不能使被征地农民保持原有生活水平的,不足以支付因征地而导致无地农民社会保障费用的,省级政府应当批准增加安置补助费;土地补偿费和安置补助费的总和达到法定上限,尚不足以使被征地农民保持原有生活水平的,当地人民政府可以用国有土地有偿使用收入予以补贴。 (三)“放活”政策(1)放活粮食流通。在前几年放开主销区粮食购销市场和价格的基础上,进一步放开了主产区粮食购销市场和价格,实行购销市场化和经营主体多元化。粮食期货市场进一步发育,玉米和黄大豆2号期货品种正式上市。(2)放活农村金融。扩大农村信用社改革试点范围,减轻历史包袱,完善产权结构,健全内控机制,扩大贷款利率浮动幅度,着力增强农村信用社活力。鼓励农业银行等商业银行和农业发展银行等政策性银行创新金融产品和服务方式。鼓励通过吸引社会资本和外资积极兴办直接为“三农”服务的多种所有制的金融组织。(3)放活农民就业。消除不利于农民进城务工的各种障碍,继续清理针对进城务工农民的歧视性政策和各项乱收费。重点解决拖欠农民工工资问题,在全国范围内组织开展农民工工资支付情况专项检查活动。研究解决进城务工农民子女上学问题,一些城市已出台了具体的办法。为提高农民职业技能,增强其在劳动力市场上的竞争力,中央财政安排专项资金支持开展对外出务工农民技能培训的“阳光工程”。 从2004年的实践来看,我国农业政策调整表现出3个基本特点:(1)对市场取向的改革更加坚定。面对2003年10月和2004年3月两轮粮价上涨,人们担心粮食流通市场化的进程会中断。但政府毅然出台酝酿已久的市场取向的新一轮粮食改革政策,在粮食流通市场化道路上迈出了最后一步。(2)对市场经济的驾驭能力明显提高。理性对待粮食回升,既没有过早平抑、扭曲市场信号,也没有向管制体制复归。这与1993年第四季度国内粮食市场出现波动以后当时政府所采取的应对策略形成明显反差。(3)对经济手段的运用更加娴熟。利用市场粮价的回升刺激农民增加生产投入。充分运用补贴等经济手段调动农民种粮积极性,特别是对水稻加大良种补贴力度。对重点粮食品种在主产区实行最低收购价格,政府先后公布了早籼稻、中籼稻、晚籼稻和粳稻的最低收购价格,提前发出价格信号,引导农民发展水稻生产。 三、农业政策调整的走向 2004年虽然在农业政策调整上迈出了一大步,并且实际效果很好,但这并不表明农业政策调整已经完全到位。下一步还有很大的调整空间,总的走向是稳定、完善、强化。下一步农业政策调整应当注意以下几点: (1)既不能越位,也不能缺位。政府要与市场合理分工,市场解决起来更有效率的就由市场去解决,政府解决起来更有效率的就应当由政府来解决。比如2004年对化肥价格的管制效率就很差,是典型的政府越位。由于化肥的上游产品煤、电、油、运、气价格全面上涨,以及国际市场化肥价格上涨,控制国内化肥价格造成企业开工不足、化肥出口增加和进口减少,结果加剧了国内化肥供求失衡的矛盾。 (2)既不能只讲成本,又不能不讲成本。任何政策工具都是有成本的,对政策工具的选择必须进行成本效率分析,并且要完善政策成本的分担机制。有人认为2004年出台的补贴政策成本太高。实际上,据对一些县的典型调查,粮食直补的行政成本约为补贴总额的5%~10%。与国外农业补贴项目相比,我国的粮食直补项目是非常有效率的。问题在于,粮食直补项目中没有列支行政成本,而是完全由地方政府自行承担,这样地方政府就会感到成本很高。 (3)既不能照搬国外做法,又不能不理睬WTO规则。政策要符合我国国情,要与国际惯例接轨。2004年出台的政策中,既有与粮食生产挂钩、直接影响粮食生产和贸易的干预政策,又有不与即期生产挂钩、对生产和贸易没有直接影响的补贴政策,还有旨在促进结构调整的支持政策。对这些政策要进行准确定性,要注意8.5%的黄箱支持上限。 (4)既不能不保持连续性,又不能过分路径依赖。农业政策一经采行,无疑要保持连续性和稳定性,但也要注意克服路径依赖,跳出现有思路,出台新的政策措施。目前各方面对工业反哺农业、城市带动农村的呼声很高。我国农业政策正处于十字路口,是步日本、韩国之后尘走向高补贴、高保护的不归之路,还是选择比较优势战略、建立高效率的农业产业体系,亟待作出理智抉择。按照以上考虑,笔者的政策主张是:“多予”方面应当更多地重视公共产品的供给,加强农业和农村基础设施建设;“少取”方面应当加快取消农业税的步伐,并更加重视农民土地财产权利的流失,彻底放弃靠剥夺农民利益积累城市建设资金的做法;“放活”方面应当进一步消除束缚农村发展的各种体制障碍,赋予农民全面发展的权利。 建议近期围绕提高农业综合生产能力和农产品市场竞争力,加大以下方面的政策扶持力度: (1)加强中小型农田水利建设。长期以来中央只对大型水利工程投资,中小型农田水利建设主要靠农民劳动积累和地方政府的少量补贴。鉴于目前农村劳动力就业结构的变化和基层对劳动力资源的行政动员能力降低,以及需要加强农田水利建设的地方正是财政最困难的地方,中央财政应该逐步承担中小型农田水利建设的职责。 (2)加强适用农业技术的推广。农业技术的推广和扩散,一定程度上可以依靠市场的力量,但相当多的农业技术如果由市场进行推广则效率很低,必须由政府推广。对具有公共产品属性的农业技术活动,国家财政在经费上应予以保证。 (3)加强动物疫病和植物病虫害防治。动植物病虫害的防治具有典型的公共产品属性,靠市场无法有效进行,国家必须承担这一职责。应重点加强畜禽主产区、优势生产区域和无规定动物疫病区的动物防疫基础设施建设,尽快改善疫情诊断、监控、测报的设备和设施条件,全面提升以动物疫病免疫预防、应急反应和重点疫病控制为主的公共服务能力。 (4)加强农产品质量安全工作。由于生产者和消费者对农产品质量安全信息的拥有是不对称的,靠市场机制难以有效提高农产品质量安全水平。政府应当加强农产品的检验检测、安全监测及质量认证体系建设,加强对农业投入品的监管。这些才是政府应该干的事情。 农业政策论文:诠释大灾对农业政策保险的反省及启发 摘要:文章以明溪县为例,对大灾之后如何提高农业保险的灾害补偿功能、分散和降低农业风险、发挥社会稳定器作用进行了分析和反思,并提出了政策建议。 关键词:大灾;农业保险;反思;启示 一、主要启示 第一,农业保险的灾害补偿功能和社会稳定器作用至关重要。农业保险是对农业生产在遇到自然灾害、疫病、意外事故等风险时遭受的损害进行补偿的一种保险服务,是分散和降低农业风险的重要途径之一。明溪县从2007年试点农业保险以来,按照以服务“三农”为宗旨,以政府主导、财政扶持、市场运作、自愿参保为方针,以“三者兼顾、两低一保”为基础(即:兼顾投保人缴费能力、财政补贴能力、保险公司风险承受能力,实行低保额、低保费、保成本)的总体思路,从无到有,从小到大,据统计,至2009年末全县农业保险共收入保费169.86万元,同比增长527.95%,理赔支出30.87万元,同比增长239.23%,尤其是2010年上半年因为出现大灾保险理赔数激增,共支出理赔款347.62万元,赔付率高达300.06%,为前三年理赔总额的8倍多,有力地支持了辖区农村抗灾防险工作,较好地发挥了社会稳定器作用。 第二,农业保险宣传不够,农民对农业保险认识不足,参保意识淡薄。近年来农业生产虽然体制改进了、技术进步了、产量提高了,但大都仍未摆脱“靠天吃饭”的现状,大部分农民对农业保险的意义和作用及保险知识缺乏必要的了解,并没有认识到投保是转嫁农业风险、维护自身利益的有效途径。一是保险公司宣传力量不足,如明溪县人保财险公司目前仅有4名正式员工,营销员14人,保险队伍不足,难以深入千家万户开展农业保险业务宣传。二是农业保险本身点多、面广,业务量大,单户保险收入少的特点,使得营销队伍对营销农业保险积极性不高。三是与农户直接接触的乡镇等基层一级政府机构,由于不是农业保险的直接受益者,推广农业保险的热情不高,推动农业保险的方式方法流于形式、不注重效果,产生农户由于对农业保险理解不透、认识不足,认为合理范围内的灾害损失,基本可以承受,大范围的毁灭性灾害保险公司也赔不了,如果参保交了钱又没有发生灾害,反而增加了不必要的支出,宁愿抱着侥幸心理,祈望老天给一个好收成,甚至还有人错误地认为农业保险是向农民变相收费,加重了他们的负担,因此普遍保险意识淡薄,参保积极性不强,虽然开办以来农业保险有了很大发展,但与全辖保险总量相比,农业保险占比始终偏小。 第三,农业保险缺乏法律法规支持。农业保险属于政策性保险,要使它发挥应有的作用,就离不开相应的法律的支持,目前世界上各国的农业保险都有相应的法律保障,如美国,早在1934年就通过了《联邦农作物保险法》,日本有《牲畜保险法》,《农业保险法》等,法国有《农业互助保险法》,而我国至今还没有一部完整的法律法规明确对政策性农业保险业务予以支持,仅在《保险法》第150条规定“国家支持发展为农业生产服务的保险事业,农业保险由法律、行政法规另行规定”,农业保险业务开展主要依靠上级有关部门的红头文件,诸多问题形成了法律真空,陷于无法可依的尴尬境地。 第四,险种设计不合理,种类少,经营成本高,风险可控性弱难以满足农业发展需求。在农业保险险种设计上,险种结构不合理,种类偏少。如明溪县是传统的农业县,种植作物主要以水稻、烟叶等为主,但农业保险只开办了水稻种植险而无烟叶种植险,一旦受灾,根本无法满足广大各类农作物种植户的需求,如上半年二大灾害明溪全县烟叶生产损失惨重,据相关部门统计,烟叶损失甚至已超过了水稻损失,但由于未开设烟叶种植险而使广大烟农未能参险只能自己承担全部损失。另外农业保险面向广大农村,承保、勘险、理赔等一系列工作都需要保险人员到场,手续烦琐,工作量大,需要耗费大量人力物力,保险机构经营成本高,尤其是碰到突发的大灾,灾后查验灾情时间紧、任务重,查勘定损难度又大,单纯依靠本地保险人员根本无法满足理赔需求,抽调异地人员和车辆,势必增加经费开支。而且农业生产除受自然条件影响外,受市场环境和政策因素影响也较大,具有相当程度的风险不确定性,同时,还不排除农户信用和道德因素形成的风险。面对诸多客观存在的风险,在对被保险标的风险管理和控制上,保险公司缺乏必要的创新和手段,监督和防范风险能力相当有限。 第五,缺乏巨灾风险分散机制。党的十七届三中全会通过的《关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》明确提出,要加快建立农业再保险和巨灾风险分散机制。但据了解目前全国尚无一个省、自治区、直辖市在农业保险试点之初就着手建立巨灾补偿准备金的,只有部分试点的省、区、市安排了诸如大灾基金的区域性风险基金,但与农业保险需要的巨灾风险分散机制无论从规模上还是运作模式上都相去甚远,既无巨灾赔偿准备,也无分散风险的其他安排,巨灾风险只能由农业保险经营机构独立承担,若真的发生了大的自然灾害,理赔支出大大超出了保费收入,农业保险经营机构严重亏损,势必影响其工作积极性和持续经营能力,农业保险持续发展前景堪忧。 二、对策建议 第一,建立健全农业保险法律保障机制。农业险属于加强农业基础地位的政策性保险业务,迫切需要政府扶持,建议尽快修改《保险法》,增加对农业保险的有关条款规定,从法律上明确农业保险的定位、政府在农业保险中的作用和地位、对农险的扶持原则、对农险投保人利益的保护、对保险公司的保护等条款,条件成熟后再制定《农业保险法》,为农业保险提供法律保障,真正实现开展农业保险有法可依、有法必依。 第二,加大农业保险的宣传力度,提高农民对农业保险的认知度。一是要充分发挥政府在农业保险宣传的主导作用。政府的宣传具有权威性、广泛性,农业保险又好又快地发展,需要政府出面通过新闻媒体等大张旗鼓地宣传,使更多农民了解党和政府支农惠农的农业保险补贴政策,提高农民对农业保险的认知度和参保的积极性。二是承保主体要主动担负起农业保险的推广职责,改善服务态度,通过柜台咨询、摆摊设点、上门推销等形式大力宣传业保险开办的目的、意义、风险责任、保险条款、定损标准以及参保的各项好处等等,以案说法,使广大农民充分认识到政府开办农业保险的重要意义,积极参保,促进降低农业经营风险,有效抵御自然灾害。第三,科学设计农业保险险种,满足农业发展需求。根据各地农业产业发展特点设计适合当地农业发展的保险险种,扩大承保范围,在承保标的、保险责任、保险费率等方面科学设计,尽可能满足农业多样化的保险需求,为农业发展保驾护航。对为专项产业发展提供原材料种植的农民,还可试办行业性或产业化保险组织,由保险机构对为专项产业发展提供原材料种植的农民提供专业化的保险支持,如建立“烟叶产业专项保险公司”等,以解决农民产业化发展的后顾之忧。 第四,加大财税补贴力度,提高保险机构开展农业保险的积极性。一是要坚决贯彻落实现有财政补贴政策,确保各项有关农业保险的财政补贴足额、及时到位。二是要继续提高财政对农业保费的补贴力度,扩大财政补贴范围,对一些具有地方特色的主要农产品,要在现有基础上再适当提高补贴,对关系国计民生的主要农产品要实现财政补贴全覆盖。三是要对开展政策性农业保险亏损的保险公司,视其亏损程度给予必要的财政补贴。 第五,引进农业保险风险分散机制,建立巨灾风险基金和农业再保险机构。自然灾害具有突发性和极强的破坏性,在短时间内会对保险公司和保险市场造成猛烈冲击,引起连锁理赔反应,甚至超出保险公司的承保能力,必须引进农业保险风险分散机制,提高承保主体应对风险的能力,促进农业保险可持续性发展。一是建立农业巨灾风险基金,对遭遇大灾、巨灾损失的农业保险公司提供一定程度的补偿,确保保险公司能及时开展农业保险理赔,参保农户能尽快获得农业保险赔付恢复生产。二是成立中国农业再保险公司,承担起国家农业再保险的职能,为各家从事农业保险的机构分散风险。 农业政策论文:简议农业政策性金融研究 内容摘要:本文通过中外农业政策性金融组织结构、制度、资金来源和运用、功能、市场环境和外部关系的比较,提出完善我国农业政策性金融体制、拓宽资金来源渠道、灵活资金运用、完善其功能和理顺外部关系等对完善和发展我国农业政策性金融的启示。 农业为人类的生存与发展提供食物和工业原料,它是国民经济的基础,但农业受自然风险和市场风险的双重影响,投资期限长,盈利能力相对较低,因而一些农业生产经营项目难以得到商业性金融机构的支持。各国政府为了弥补金融市场的不足,普遍设立了农业政策性金融机构。我国于1994年设立了中国农业发展银行(简称农发行),专门从事农业政策性金融活动,但到目前为止,我国农发行的业务范围较窄,经营亏损严重,因此很有必要通过中外农业政策性金融的比较分析,借鉴国外发展农业政策性金融的经验,促进我国农业政策性金融的完善和发展。 一、中外农业政策性金融的比较 国外农业政策性金融各具特色,比较有代表性的有美国、日本、法国、泰国和印度等国家的农业政策性金融,现就这些国家及我国的农业政策性金融进行比较分析。 1、组织结构比较 各国农业政策性金融的组织结构主要可以归纳为以下两种类型:第一类为单一结构,即只有一个金融机构,没有或只有很少的分支机构。这种结构的农业政策性金融机构组织形式简单、灵活,但因为没有延伸到广大城乡地区的众多分支机构,难以从事农业政策性金融的零售业务,因而往往只从事农业政策性金融的批发业务。这类农业政策性金融机构一般自己筹集资金,然后委托在广大农村地区设有分支机构的其它金融机构发放农业政策性贷款等业务。印度国家农业和农村开发银行属于此种类型。第二类为复合结构,即该类农业政策性金融机构有许多遍布全国的分支机构,可以直接从事一部分或全部农业政策性金融的贷款等零售业务。由于农业政策性金融贷款对象为国内的广大农业企业、农产品经营单位或普通农户,而农业政策性金融机构要在全国各地遍设分支机构成本太高,所以大部分农业政策性金融机构除直接贷款外,还把一部分业务委托其他金融机构办理。美国的农业信贷体系、日本的农林渔业金融公库、法国的农业信贷银行、泰国的农业和农业合作社银行和我国的农发行都属于复合结构类型。 2、制度和政策比较 从中外农业政策性金融的实践活动来看,各国一般都有其相应的法规、制度来规范本国的农业政策性金融活动,如美国的《农业信贷法》、日本的《农林渔业金融公库法》和中国的《中国农业发展银行章程》等。美国、日本、泰国等国家的农业政策性金融机构的法规、制度和政策一般比较灵活,能够随农业生产经营活动的情况变化进行适当的调整。如美国的农民家计局成立之初是为了应付农业危机,帮助新创业的农民以及低收入农民家庭建立农场维持家计等融通资金。随着美国农村经济的发展,农民家计问题基本得到解决,该局业务重点逐步转到支持农业生产,促进农村开发,配合政府农业政策的贯彻实施。日本农林渔业金融公库信贷资金的投向根据农产品市场的变化而变化,从20世纪60年代以前支持粮食生产,到60-70年代支持粮食、果树、蔬菜和畜产等多种生产经营建设的需要,发展到80年代以后,支持农业竞争力和可持续发展能力的提高。1994年农林渔业金融公库创立了“强化农业经营基础资金”,用于支持核心农户的发展。中国农业发展银行也有一定的灵活性,能根据20世纪90年代后期粮食生产过剩的实际情况,从2000年开始退出部分品种粮食的保护价收购,减轻了财政负担,促进了农业结构的调整。 3、资金来源比较 农业政策性金融机构资金来源主要有借入政府资金、发行金融债券、借入其他金融机构资金、吸收存款和国外借款等。但不同国家、不同时期、不同农业政策性金融机构的资金来源有所差异。美国农业信贷系统资金主要来源于发行金融债券,日本农林渔业金融公库资金主要来源于邮政储蓄和邮政简易保险,金融改革后拟发行金融债券解决资金来源问题;法国农业信贷银行资金来源于吸收存款和借入金融市场资金;中国农业发展银行资金主要来源于中央银行的再贷款。 4、资金运用比较 中国农业发展银行类似美国的商品信贷公司,对粮食等主要农产品实行保护价政策和金融支持措施,但美国的保护价政策是和限耕政策配套实施的。当前,美、日、法、泰、印等国家农业政策性金融主要支持农业生产的多样化和农业生产结构的调整,而我国农业政策性金融还主要是支持粮、棉、油等农产品的收购和配合执行粮食的保护价政策,在农业生产和服务领域的政策性金融支持比例还相当有限。 5、功能比较 农业政策性金融具有融资功能、弥补功能、扶持功能、倡导功能和服务功能这5项功能。从中外农业政策性金融活动的比较来看,美国、日本和泰国的农业政策性金融机构功能比较完善,不仅具有融资、弥补、扶持和倡导功能,而且具有服务功能,即除了提供贷款外,还提供一些技术和信息服务,以确保所发放贷款的使用效益和效率。而我国的农业发展银行的功能主要体现在扶持功能和弥补功能上,融资、倡导和服务功能尚未能较好发挥。6、市场环境比较 美国、法国、日本都是发达国家,金融市场发达,资金比较充裕,农业政策性金融机构在金融市场上发行债券、拆借资金相对容易,比较容易筹集低成本资金从事农业政策性金融服务;而泰国、印度和中国都是发展中国家,国内自有资金比较短缺,金融市场相对落后,农业政策性金融机构不容易筹集低成本资金从事农业政策性金融服务。而且,中国等发展中国家财政实力较弱,农业人口较多,不可能象美国、日本那样投入巨额财政资金扶持农业,因而客观上要求发展中国家的农业政策性金融机构必须切实提高经营管理水平,在实现农业扶持目标的同时实现保本微利的目标,减轻政府财政负担。 7、外部关系比较 农业政策性金融机构的外部关系主要有以下几个方面:第一、与政府的关系。美国、法国农业政策性金融机构与政府的关系较为松散,自主性较强;而日本、泰国、印度和中国的农业政策性金融机构一般都或多或少受到财政的扶持,农业政策性金融活动中贴息贷款的贴息一般来源于财政。第二、与中央银行的关系。有些国家的农业政策性金融机构受中央银行的领导或监管,如印度的国家农业和农村开发银行附属于印度储备银行(中央银行);有些国家的农业政策性金融机构与中央银行发生借贷关系,如中国农业发展银行。第三、与其它金融机构的关系。一些国家的农业政策性金融机构还向其它金融机构借入资金或者委托它们农业政策性金融业务。第四、与农业生产经营者的关系。农业政策性金融机构除了与农业生产经营者发生借贷关系外,还向他们提供一些技术、信息服务等。 二、中外农业政策性金融比较对我国的启示 1、完善农业政策性金融的体制 美国、日本、泰国等国家的农业政策性金融体制比较灵活,能根据农业生产和供求情况及时调整金融服务的范围和领域,很值得我国借鉴。我国农业政策性金融体制中存在的问题集中体现在政策性太强以至农业政策性金融机构在经营管理上缺乏应有的灵活性,难以发挥农发行作为金融机构的功能,因而农业政策性金融的体制必须加以完善。具体措施如下:第一、要明确农发行的企业法人地位(企业管理经济的效率优于行政、事业单位)。农发行所有权属于国家,但法人财产权授权企业法人代表(总行行长)经营管理,总行行长然后再逐级授权给各分支行行长以适当的经营管理权限,政府财政部门对所委托的财政金融有一定的监督权限,但不得随意干预。第二、农业政策性金融业务由农发行统一管理比较合适。农业政策性金融与商业金融的职能定位和经营目标都不同,如果由同一个金融机构(如中国农业银行)管理,容易产生不协调问题。1998年5月,国务院为了更好地进行粮食流通体制改革,把农业开发和扶贫等贷款划给中国农业银行管理。这应该是权宜之计。一方面,中国农业银行作为一家商业银行,追求的目标是自身经济效益最大化,要求尽可能地提高资金的盈利能力。而农业开发贷款、扶贫贷款的目标是经济、社会、生态效益的最大化,贷款人一般要求能得到低息贷款的支持,这与中国农业银行追求自身利润最大化的目标是相违背的。另一方面,把政策性业务划给中国农业银行经营,将引起其总资产盈利水平的降低,不利于其商业化经营和应付金融市场的竞争。因此,在粮食经营体制改革取得一定进展、农发行的经营管理水平有一定的提高,并能腾出部分人、财、物、力从事其它农业政策性金融活动时,还是应该把农业开发和扶贫贷款等政策性金融业务划归农发行统一管理,在农发行保本微利的经营目标下,将更有利于保证其对农业的扶持。但是,农发行的分支机构只设至县一级,农业政策性金融由其统一管理后,对一部分离农发行机构较远的乡、镇、村的农业政策性金融业务可以由商业性或合作性金融机构,有利于提高信贷工作的质量和效率;而对于农发行机构所在的周边地区的农业政策性金融业务,由农发行机构自行办理。第三、农发行作为金融企业,应该归中国人民银行管理更有效率,更有利于中央银行的监管,更有利于督促农发行按保本微利的原则进行金融企业的经营管理。而国务院作为政府行政部门,并不适宜直接管理金融企业;财政部门作为财政金融(如贴息)的委托方,有监督权但也不适宜直接管理金融企业。 2、拓宽农业政策性金融的资金来源 从国际农业政策性金融的发展趋势来看,越来越多的国家农业政策性金融资金主要来源于金融市场上发行的债券,而我国农发行从1994年成立以来,资金80%以上都来源于向中央银行借款,到1999年底,长期债券余额只占总资产的5.98%。一方面资金期限短、成本高,另一方面给中央银行货币发行增加压力,因此很有必要拓宽筹资渠道,减少对中央银行再贷款的依赖,促进农业政策性金融功能的发挥。在筹资上,首先应该主要靠发行金融债券来筹集所需资金,其次应该多筹集一些成本较低的财政存款等。此外,政府应该不断充实农发行的资本金,降低其资金成本,扩大政策性金融的服务范围,提高其金融服务的能力。 3、随市场变化灵活调整农业政策性金融的资金运用 中国的农业政策性金融机构与日本、泰国等国家的农业政策性金融机构相比则显得不够灵活,主要还是支持粮、棉、油收购和一小部分的扶贫、开发贷款。近几年,中国农产品市场已经从粮食短缺市场发展为粮食生产过剩的市场,随着农业生产科学技术水平的提高,单位面积的农产品产量还将不断上升,而且,从国际市场来看,美国、巴西等国家都有大面积的耕地休耕,国际市场粮食价格比国内市场还低,在世界相对和平的环境下,中国可以进口较多的粮食,而不会引起国际粮食价格太大的波动。从20世纪90年代末,中国提出了农业结构调整的发展策略,这是顺应农产品市场变化需要的明智抉择。2000年开始,国务院决定退出部分粮食品种的保护价收购政策。农发行除了继续支持其它粮食品种保护价收购资金的需求外,还支持粮食企业商业性收购资金的需求,但却没有支持农业结构调整的资金需求。因而中国农业政策性金融机构很有必要学习国外经验,随市场变化调整农业政策性金融服务的内容,在缩减粮食收购资金金融支持的同时转而支持农业生产结构的调整,较大比例地提高对农业开发、生产、产业化服务等的贷款比重,对经济与生态能协调发展的农、林、渔业等一些获利能力较低的生产经营项目给予低息贷款的支持,提高农民的收入水平,促进生态环境的改善与农业的可持续发展。 农业政策论文:国内外的农业政策发展分析 中国入世在即,随着世界农产品市场形势变化及我国与世贸组织成员就农产品市场开放谈判的进一步进行,我国必须及时有效地制定“十五”期间农业发展政策,积极应对入世冲击,加快农业发展。美国是我国最大的农业贸易伙伴之一,分析研究美国政府农业扶持政策,对我国“十五”期间农业政策制定具有极大的借鉴意义。 一、美国政府农业扶持政策发展状况分析 美国农业政策由来已久,早在南北战争期间,美国政府就制定了一系列农业发展政策,为满足不断增长的国内外需求起到了积极的推动作用。到了20世纪20~30年代,由于国内外市场收缩和严重的生产过剩,美国农业经历了空前严酷的危机。为了避免农业部门的全面崩溃,从1933年罗斯福政府开始推行“新政”农业政策,支持农产品价格和农业收入,到这些政策和技术进步使生产发展大大超过需求增长时,政府转而制定扩大内外需求的政策。所有这些政策的汇集,成为战后历届政府推行的联邦农业政策体系。该政策体系主要包括以下三个方面: (一)发展农业生产、降低生产成本的政策。 1.发展农业地区基础设施建设。联邦政府向农业地区提供或资助发展交通运输、供电和通讯事业。20世纪30~60年代,政府累计农业投资88亿美元,使680万农户受益。 2.推动农业科研和技术普及。联邦政府通过各地建立起来的农业院校、农业试验站和农业技术推广站三级机构推动农业生产水平和生产率的持续提高。此外,农户还可以通过农业技术推广站获得有关市场、管理、气象、病虫害和技术方面的信息和指导。 3.提供农业信贷和农产品保险。农业信贷系统可以从政府获得低息贷款转而提供给农户。农产品信贷公司则为参加价格支持计划的农场主提供短期优惠贷款。农户信贷管理局的贷款则带有很大的补助性质,它向受灾地区提供利率很低的紧急贷款。1981年《农业法》把这种紧急贷款作为援助遭受自然灾害农户的主要方法,取代了70年代的直接补助。政府还为保险费用提供多至30%的补贴。 4.税收优惠。农户可以在收益多的年份提前支付开支,收益少的年份提前出售农产品,以少缴所得税。此外,农户还享有资产的“加速折旧”优惠。 5.补贴农业生产要素的投入。政府资助水利设施的兴建和维修,提供价格低廉的农业用水。为保护土地,政府还出资修造递田,按等高线平整土地,施用石灰,等等。政府补贴的结果使农户在不增加农业生产要素的情况下,可以获得更多的收成。 (二)价格和收入支持政策。 1.价格支持。为防止农产品价格大幅度下跌,政府成立了农产品信贷公司,着手实施农业价格支持计划。支持计划主要包括“直接收购”和“无追索权贷款”两项。“直接收购”是指农产品信贷公司为了支持某些农产品价格,随时准备以最低保证价格(即支持价格)从市场上收购任何数量的剩余农产品。“无追索权贷款”是指农户以农产品为担保从农产品信贷公司获得贷款。在贷款期限内(多为一年之内),如果农产品的市场价格高于贷款,农户可以还本付息,重新得到他的农产品以投放市场;反之,在贷款到期时,则可以用担保的农产品来抵偿,而不必归还本息。政府通过价格支持政策,总可以让农户获得高于市场的售清价格(即长期均衡价格),获取利益。 2.限制生产。价格支持政策只是使剩余的农产品转入政府仓库,并不能根本解决生产过剩问题。为此,政府又出台了限制生产的三项政策:限耕、限售和休耕。限耕主要是限制农户生产某些农产品的最大面积。限售即“配额销售制”,每个农户的销售配额按历史销售情况决定,从而使有关产品的生产结构固定化,政府亦可以防止农户之间的恶性竞争。所有限耕和限售的规定农户都必须严格执行,否则要受到政府严厉处罚。休耕则是把限制生产与水土保持相结合,保持生态环境。 3.保证供应。为了满足20世纪70年代出口增长的需要,联邦政府担心“贷款率”(即支持价格)会限制美国农产品的国际竞争力,于1973年制定了《农业和消费者保护法》,以便使价格支持和收入支持这两重目标分离开来。70年代中期,由于市场价格持续偏高,政府担心库存不足而引起价格剧烈波动,又于1977年出台了《食品和农业法》,建立起新的农产品信贷计划——“农场主储备”,以刺激农产品生产。 (三)扩大需求的政策。 1.扩大内需。由于“农场主储备”政策效应,农产品生产过剩,产品销售成为农户面临的首要任务。政府为保护农户利益,推出最庞大计划——“食品券计划”,即向低收入者发放只能购买食品的“食品券”、“学校免费午餐”等政策,以扩大农产品的国内需求。 2.扩大出口,限制进口。根据1954年的《480号公法》实行的“食品用于和平”计划,美国政府把减少农产品信贷公司的库存同开拓国外市场和推行对外政策结合在一起。向第三世界国家赠送剩余农产品,或者向那里低价销售,换取当地货币转作援助资金或美国驻那里的官方机构的开支。美国20世纪60年代的粮食出口几乎有40%是通过《480号公法》进行的。为了维护国内农业集团利益,《480号公法》对一些第三世界国家的农业和经济产生了不良影响。从20世纪60~70年代,美国政府一直通过出口补贴来减少库存农产品,但由于受到关税与贸易总协定的限制,该政策不可能大规模进行。80年代以来,为了迫使其他出口国(尤其是欧共体)减少出口补贴,美国政府开始采用“混合贷款”和特殊补贴的办法来扩大出口。所谓“混合贷款”就是把无息政府贷款同有政府担保(或无担保)的商业贷款“混合”提供给买主。仅在1981~1983年三年间该项贷款金额就由15亿美元增加到48.7亿美元。另外。农产品“目标价格”也起到出口补贴作用。通过“目标价格”压低市场价格,以刺激农产品出口,农户因价格下降所受的损失则可以从“差额支付”中得到补偿。据联合国统计数据,美国在20世纪80年代对小麦的出口补贴率为5.4%,水稻为30%,烟草为23%。在进口方面,为了保护国内生产者,政府对某些农产品实行严格的进口配额限制,例如,规定每年进口的乳制品不得超过国内市场的2%。其他实行进口配额的农产品还有食糖、棉花和花生等。在牛肉贸易方面,美国政府要求主要对美出口国实行“自愿限制”,否则美国也将实施进口配额。 进入20世纪90年代,在世界农产品市场形势变化和欧美农业摩擦的双重影响下,美国政府更加注重制定和实施生态农业、科学技术、信贷支持、信息管理与服务等方面的农业支持政策。 首先,在生态环境保护方面,政府早已意识到生态环境对农业发展的巨大作用,利用各种媒体向农户讲述改进土地使用方法,聘请水土保护工作人员为农民讲解新技术。此外政府还提供免费技术服务及改进土壤、改善环境的资金。例如,目前美国农业中广泛使用的农业生物技术,具有降低自然灾害发生率的功效,美国目前还具有耐除草剂、抗虫剂、杀虫剂等基因改性农作物。它们已占到全部农作物的67%。这些作物的开发极大地降低和取代了除草剂、抗虫剂、杀虫剂等化学品的使用,直接改善了生态环境。 其次,在科技信息支持方面,政府允许农户使用GPS,即全球卫星定位系统辅助生产。全球卫星定位系统,是通过地面接收装置,接收卫星信号 ,来确定地面方位的设备。这项技术是美国在海湾战争中打击伊拉克时才运用于军事上的一项新技术,而目前在美国已有15%以上的农户将其应用于农业生产中,农户可以依据定位系统测得的有关土壤的技术数据对耕地“对症下药”,有针对性地施肥、浇水,大大提高了整片土地的生产率。目前以基因工程为核心和以全球定位系统为代表的高科技设备正在推动美国农业的高速发展。 再次,在信贷支持方面,美国政府对农业投入更加巨大。由于农业生产向现代化发展,农户已不可能完全依靠自身的资本来发展生产,加之农业生产风险大、利润低,私人金融机构一般不愿向农户提供贷款,因此,政府承担起农业信贷支持这一重任。目前美国农业资本投入中约有40%依靠信贷来解决,70%以上的农场每年需要借款来维持与扩大生产。政府成立了规模庞大的农业信贷体系,它包括12家联邦土地银行及地方联邦土地银行会(向农场提供不动产抵押贷款)、12家联邦中间信贷银行(向农场提供中、短期贷款)、12家生产信贷公司以及由他们组成的地方生产协会(向农场提供生产贷款)以及13家合作社银行(向合作社提供贷款)。此外,政府还推出出口信贷担保,即由“农产品信贷公司”负责实施各类出口信贷担保项目,使美国农业出口商和银行避免出口销售货款未能按期支付的风险。出口信贷担保,即在进口商未能付款的情况下,按美国出口货值的一定比例予以担保;设施和设备担保,即向进口商提供为销售农产品而设立的仓储、分拨、加工设施和设备等项目的信贷担保。 最后,在农业信息管理与服务方面,政府更是大力协助。农业部下设“经济研究所”、“农业合作局”、“食品安全和技术服务局”、“食品和农产品出口检验局”、“农产品贸易和销售信息中心”等部门,为农户提供有关市场信息、农产品政策、出口对象国贸易政策、环境、运输、检疫、卫生标准等多方面的信息,以帮助扩大生产与出口。此外,农业部下属的“美国促进出口办公室”还负责向出口的农户提供关于农产品出口促进计划安排、国外农产品市场的信息和资料,进行出口咨询和世界各国市场准入状况的分析,同时负责为农户出口牵线搭桥,使之与国外买主直接建立联系。 美国作为最大的农业现代化国家,在激烈的市场竞争中,大力发展农业高新技术,高度重视农业信息管理与服务,特别是现代信息技术和生物工程技术等高科技被广泛应用于农业,有利地促进了农业生产力的发展,使美国农业正在发生一次新的革命性变化。我国与美国虽然国情不同,但美国农业扶持政策仍有许多我国可以学习和借鉴的内容。 二、目前我国农业与发达国家存在的主要差距 随着我国入世进程的加快,我国农业将融入国际市场激烈竞争中。这种竞争虽然表现在农产品价格上,但其核心却是农业生产条件和综合生产能力的竞争。改革开放使我国农业生产发生了翻天覆地的变化。然而同欧美发达国家相比,我国农业无论在生产能力还是在发展水平上与欧美发达国家仍然存在很大差距。主要表现在以下几个方面: (一)农业生产基础条件薄弱。 我国目前人均耕地面积仅1.2亩,尚不及世界平均水平的1/3,且耕地总体质量不高,一二类耕地仅占耕地总面积的21%,79%的耕地属于中低产地。不仅如此,耕地面积还因自然环境变化及人为因素正在逐年减少。每年因灾害废弃的土地在600万亩以上,每年干旱、半干旱地区沙化面积拓展达2460平方公里,相当于损失一个中等县的土地面积。水资源严重缺乏,人均占有量仅为世界水平的l/4,是全球13个缺水国家之一。我国农业对自然环境的依赖性极强,农民到现在还没有摆脱靠天吃饭的状况。 (二)我国农产品结构单一,品质低。 我国农作物种植结构不合理,品种单一,品质不高,且更新换代周期较长。低质产品充斥市场,而优质产品供给不足。小麦以生产面筋含量不到30%的软麦为主,面筋度超过35%的硬质小麦仅占国内产量的20%左右。专用小麦品种较少,能与美国、加拿大硬质小麦相比的品种仅十余个,产量不足总产的8%,且价格高于国际市场30%。我国现有的二百多条专用小麦加工生产线所用小麦几乎全部依靠进口。玉米蛋白质含量、含油量、赖氨酸含量均低于美国,含水量高于美国2~3个百分点。油料的芥酸、硫代物含量均高于国际卫生组织的标准,很难走向国际市场。农产品的综合优质率仅占1596左右,远低于欧美发达国家。一些粮食品种质量过于低劣,不仅在国际上没有市场,在国内也找不到市场。 (三)农业生产方式落后。 美国等发达国家20世纪初就开始积极推进土地的规模经营,并实现了机械力对人力和畜力的替代,20世纪70年代实现了全面机械化,进入90年代后全球卫星定位系统广泛应用于农生产中,农业工人的装备水平已经接近或超过产业工人。而我国仍实行以农户家庭为单位的小规模经营,农业机械虽有一定程度的推广和应用,但人力、畜力以及传统的耕作习惯和耕作方式仍占主导地位。据《国际统计年鉴1998》统计,我国平均每个经济活动人口占有耕地面积0.2公顷,仅占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的44.1%,占美国平均水平的0.7%;每千人拥有收割机1.4台,占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的8.8%,占美国平均水平的10.1%;每千人化肥施用量64.6吨,略高于亚洲平均水平,但仅占世界平均水平的67.5%,占美国平均水平的1.2%。科学技术在农业生产中的应用虽逐年增加,但应用的广度和深度都远远不够,科技在农业增长中的份额只占27%一35%,较美国等发达国家低四十多个百分点。 (四)农业生产力水平落后,劳动生产效率低。 由于我国尚未普及机械化耕作方式,生产力发展水平低,农业生产效率远远落后于欧美发达国家。据世界粮农组织统计,按每个农业劳动力每年生产的实物计算,1994年我国为1194公斤,是世界平均水平的71%,日本的33%,意大利的10%,美国的1.25%。可见,我国农业生产效率与发达国家存在极大差距。 (五)生态环境恶劣,自然灾害发生频繁。 生态环境已经成为我国面临的越来越严重的问题。每年我国受灾害面积都在8亿亩左右(占全部农作物种植面积的1/3以上),灾害造成的粮食损失都在400亿公斤以上,经济损失每年都在600亿元以上。近两年灾害不断加重。1999年,中国气候继1998年度之后再度异常,沙尘暴发生频繁,且范围广;降水北少南多,大部分地区冬春连旱,夏季南涝北旱,秋季旱涝并存。北方地区降水出现了建国以来的最小值,江淮、黄淮、华北等地大部分地区夏旱严重。2000年旱情持续加重,全国大部分地区遭受了建国以来最严重的旱灾,加上调整种植结构粮食播种面积减少的因素,全国粮食减产450多亿公斤,减幅达10%以上。如受灾较重的河北省春季受旱面积5600万亩,占耕地面积的85.9%;秋季粮食成灾1740万亩,占播种面积的76%;绝收553万亩,占播种面积的24.1%。由于干旱少雨,河流和地下水得不到及时补给,全省372座水库干涸(占全省水库总数的1/3),48412眼机井出水不足,765万人(占全省总人数的12%)和70万头大牲畜发生饮水困难。 以我国目前农业发展现状,很难应对人世冲击。加入世界贸易组织,从长远看有利于我国农业的发展。但我国如不能在人世之前,及时有效制定农业发展扶持政策,必然会使我国农业发展承受更大压力,面临严峻挑战。分析借鉴美国等发达国家的农业发展经验,尽快制定“十五”期间符合我国农业发展的政策是当务之急。 三、“十五”期间加快我国农业发展的启示 (一)政府应加大农业发展的资金投入,改善农业基础设施建设。 美国为改善农业的可持续发展,政府每年都出资兴建维护大型水利等基础设施建设,并通过休耕、限耕等措施改善土地品质。要实现农业的长期稳定发展,政府必须投入大量资金支持农业基础设施建设,改善土壤条件,改良农作物品种。针对目前我国农业生产中水资源严重匮乏的现状,政府应出巨资兴建和维护水利设施,在干旱时期通过蓄水工程或人工降雨等方式为农户提供价格低廉的农业用水,解决干旱地区农业生产的缺水困难。政府还应定期拨款改良土质。虽然我国农村实行土地家庭联产承包经营制度,农户拥有几十年的经营权。但对于土质的改良等生产要素的资金投入,政府仍然有责任负担部分投资费用,以减轻农民负担,提高农民的生产积极性,此外,随着我国市场经济体制的建立与完善,准确、快速的信息对于促进农业经济发展的作用也越来越重要。因此,我们在加强农业基础设施建设时,不仅要注重加强农田水利基础设施和农产品流通基础设施的建设,而且要加强农业信息基础设施的建设。各级政府可以有线电视网络为基础,尽快建立上下畅通、灵敏快捷的信息网络体系。同时,全面开发利用国内外信息资源。积极鼓励有条件的农民加入因特网,加快以因特网为代表的计算机网络技术应用于农业的步伐,让农民通过因特网充分利用社会信息资源,解决自己产前、产中、产后全过程中出现的问题,推动农业发展。 (二)建立和完善农业生产风险防范与保险机制。 从美国等世界发达国家的经验看,建立健全农业保险体系,通过实行农业保险制度,规避农业风险非常必要。农业风险防范机制的建立与完善,有助于减少农民突遇自然灾害的损失。这也是在市场经济条件下,加强对农业支持保护的一项重要措施。政府应首先制定灾害救济制度。 对于非人为因素造成的自然灾害,政府应给予农民往年平均收成一定比例(如60%)的补贴,以便维持农民的正常生活及来年对生产的再投入。其次,政府可以推行多种灾害保险制度。每年由农户自愿申请参加多种灾害保险,农户缴纳一定费用给政府作为保费,如果本年度农业生产状况良好,政府不退费;如果本年度在生产过程中出现天灾人祸,则政府承担保险责任,偿还农户全部损失。此外,政府还可以对农业保险实行多种形式的补贴,使农业保险成为有别于一般商业保险的政策性保险。 (三)发展农业教育与科技进步。 近年来,美国等经济发达国家农业科技革命的一个显著标志,就是以基因工程为核心的现代生物技术和以全球定位系统为代表的高科技设备被运用于农业生产领域,使农业的自然再生产越来越多地受到人类的直接控制,极大地促进了农业生产力的发展。21世纪农业的竞争,说到底是农业科技尤其是高科技的竞争。为适应21世纪农业发展的要求,加快农业现代化进程,必须加大科技投入,大力推进农业技术创新步伐。改革目前我国农业科研与推广相脱节的体制和机制,积极创新,使教科农紧密结合。政府应专门拨出经费,形成农业教育、科研、科技推广三位一体的科技服务体系。各地区应设立至少一所农业技术学校(推广站),承担本地区农民的技术普及教育。技校还应承担起当地农业科研任务,把平时的科研成果及时用于当地的生产中,提高技术转化速度。此外,技校科技人员还应深入到田间地头,随时解决农民生产中存在的技术问题。通过三位一体的农业科技服务体系,逐步提高我国农民的素质与技术水平。 农业政策论文:简述农业政策科技创新 改革开放二十多年来,由于实行联产承包责任制等一系列正确的政策,解放了农村的生产力,我国农业有了快速发展,农业综合生产能力明显提高,基本实现食物自给有余。目前,我国的农业已经呈现出由依靠政策向依靠科技、由传统农业向现代农业转变的趋势。我们必须适应生产力发展的要求,通过改革、发展,以科技创新推动农业跃上新台阶。 当今世界,农业的国际竞争空前激烈,农业对科技的需求也空前巨大。我国要在人均零点零六七公顷的耕地上解决十三亿人口的吃穿问题,根本出路在于以科学技术武装农业,提高农业生产力水平。解决我国农业发展的深层次问题,将农业的发展从保证食物安全的单一目标转为节约能源、保护环境、提高其效益的多重目标,在保证我国农业持续发展的同时,提高参与市场竞争的能力,都需要科学技术强有力的支持。 同志高瞻远瞩地指出“要进行一次农业科技革命”,为我国农业指明了发展方向。科技创新将为我国农业的发展提供强大的动力。进行新的农业科技革命,大力发展先进生产力,促进传统农业向现代农业的转变,就一定能够走一条有中国特色的农业发展道路。 十多年来,我国在依靠科技振兴农业、振兴农村经济方面有了很大的进步,全国大部分的县(市)已开展“星火计划”,共实施了十万多个科技示范项目,有力地推动了农村生产方式的转变,促进了农业的发展。 “十五”计划明确提出要大力推进科教兴农,加强生物技术、信息技术等高新技术的研究与开发应用,推广优良品种和先进适用技术,积极扶持农业科技产业的发展。在此期间,我国农业科技工作将围绕调整农业和农村经济结构、提高农业效益、改善生态环境和提高国际竞争力,重点组织实施作物良种物质行动、促进种植业结构调整等“十大科技行动”;从农业的基础研究、农业高新技术、农业资源环境、农业基础生物学与生物高技术,到农业新材料、农业信息技术到区域农业综合开发,组织科技队伍着重解决上百项重大关键技术;建成一批具有国际先进水平的农业科技基地,国家级农业重点实验室、农业工程技术研究中心、农业科技园区和区域性农业研究开发中心;并培育一批农业科技企业,造就一支懂科技、善管理的科技型企业家队伍,建立队伍多元化、形式多样化的农业技术推广体系,积极开展农业标准化工作,培育农业技术市场,建立优质高效的农产品示范基地。 以科技创新推进农业发展,一方面需要以现代信息技术、科学技术装备、改造传统农业,并造就出一代能运用科学技术经营和管理农业的新农民;另一方面,深化农村体制改革,加快建立科技创新体系。通过创新机构、创新基地、创新机制、创新资源和创新环境的建设,建立起新型的科技管理体制和运行机制,建立一支宏大的、高效精干的、富于创新精神的农业科技队伍,使之更好地担负起科技支撑的重任,把农业发展不断推向新高度。 实现传统农业向现代农业的转变,需要一个长期的过程。以科技创新支持农业的发展,更需要做大量、长期、艰苦、细致的工作。我们必须以“三个代表”的重要思想为指导,在实际工作中,既坚持解放思想、实事求是、勇于创新的原则,又做到因地制宜、量力而行,加强领导,善于引导,通过典型示范和科学普及的方式,引导农民自愿地学科技、用科技。防止一哄而起、一窝蜂、一刀切,强迫农民用“科技”;杜绝一些人好大喜功,假科技之名,搞“面子工程”;更要防止某些人借科技以营私,败坏科技的名声。这样经过长期不懈的努力,我国的农业一定能够完成这个伟大的历史性的转变。 农业政策论文:国内外农业政策对比探讨 中国入世在即,随着世界农产品市场形势变化及我国与世贸组织成员就农产品市场开放谈判的进一步进行,我国必须及时有效地制定“十五”期间农业发展政策,积极应对入世冲击,加快农业发展。美国是我国最大的农业贸易伙伴之一,分析研究美国政府农业扶持政策,对我国“十五”期间农业政策制定具有极大的借鉴意义。 一、美国政府农业扶持政策发展状况分析 美国农业政策由来已久,早在南北战争期间,美国政府就制定了一系列农业发展政策,为满足不断增长的国内外需求起到了积极的推动作用。到了20世纪20~30年代,由于国内外市场收缩和严重的生产过剩,美国农业经历了空前严酷的危机。为了避免农业部门的全面崩溃,从1933年罗斯福政府开始推行“新政”农业政策,支持农产品价格和农业收入,到这些政策和技术进步使生产发展大大超过需求增长时,政府转而制定扩大内外需求的政策。所有这些政策的汇集,成为战后历届政府推行的联邦农业政策体系。该政策体系主要包括以下三个方面: (一)发展农业生产、降低生产成本的政策。 1.发展农业地区基础设施建设。联邦政府向农业地区提供或资助发展交通运输、供电和通讯事业。20世纪30~60年代,政府累计农业投资88亿美元,使680万农户受益。 2.推动农业科研和技术普及。联邦政府通过各地建立起来的农业院校、农业试验站和农业技术推广站三级机构推动农业生产水平和生产率的持续提高。此外,农户还可以通过农业技术推广站获得有关市场、管理、气象、病虫害和技术方面的信息和指导。 3.提供农业信贷和农产品保险。农业信贷系统可以从政府获得低息贷款转而提供给农户。农产品信贷公司则为参加价格支持计划的农场主提供短期优惠贷款。农户信贷管理局的贷款则带有很大的补助性质,它向受灾地区提供利率很低的紧急贷款。1981年《农业法》把这种紧急贷款作为援助遭受自然灾害农户的主要方法,取代了70年代的直接补助。政府还为保险费用提供多至30%的补贴。 4.税收优惠。农户可以在收益多的年份提前支付开支,收益少的年份提前出售农产品,以少缴所得税。此外,农户还享有资产的“加速折旧”优惠。 5.补贴农业生产要素的投入。政府资助水利设施的兴建和维修,提供价格低廉的农业用水。为保护土地,政府还出资修造递田,按等高线平整土地,施用石灰,等等。政府补贴的结果使农户在不增加农业生产要素的情况下,可以获得更多的收成。 (二)价格和收入支持政策。 1.价格支持。为防止农产品价格大幅度下跌,政府成立了农产品信贷公司,着手实施农业价格支持计划。支持计划主要包括“直接收购”和“无追索权贷款”两项。“直接收购”是指农产品信贷公司为了支持某些农产品价格,随时准备以最低保证价格(即支持价格)从市场上收购任何数量的剩余农产品。“无追索权贷款”是指农户以农产品为担保从农产品信贷公司获得贷款。在贷款期限内(多为一年之内),如果农产品的市场价格高于贷款,农户可以还本付息,重新得到他的农产品以投放市场;反之,在贷款到期时,则可以用担保的农产品来抵偿,而不必归还本息。政府通过价格支持政策,总可以让农户获得高于市场的售清价格(即长期均衡价格),获取利益。 2.限制生产。价格支持政策只是使剩余的农产品转入政府仓库,并不能根本解决生产过剩问题。为此,政府又出台了限制生产的三项政策:限耕、限售和休耕。限耕主要是限制农户生产某些农产品的最大面积。限售即“配额销售制”,每个农户的销售配额按历史销售情况决定,从而使有关产品的生产结构固定化,政府亦可以防止农户之间的恶性竞争。所有限耕和限售的规定农户都必须严格执行,否则要受到政府严厉处罚。休耕则是把限制生产与水土保持相结合,保持生态环境。 3.保证供应。为了满足20世纪70年代出口增长的需要,联邦政府担心“贷款率”(即支持价格)会限制美国农产品的国际竞争力,于1973年制定了《农业和消费者保护法》,以便使价格支持和收入支持这两重目标分离开来。70年代中期,由于市场价格持续偏高,政府担心库存不足而引起价格剧烈波动,又于1977年出台了《食品和农业法》,建立起新的农产品信贷计划——“农场主储备”,以刺激农产品生产。 (三)扩大需求的政策。 1.扩大内需。由于“农场主储备”政策效应,农产品生产过剩,产品销售成为农户面临的首要任务。政府为保护农户利益,推出最庞大计划——“食品券计划”,即向低收入者发放只能购买食品的“食品券”、“学校免费午餐”等政策,以扩大农产品的国内需求。 2.扩大出口,限制进口。根据1954年的《480号公法》实行的“食品用于和平”计划,美国政府把减少农产品信贷公司的库存同开拓国外市场和推行对外政策结合在一起。向第三世界国家赠送剩余农产品,或者向那里低价销售,换取当地货币转作援助资金或美国驻那里的官方机构的开支。美国20世纪60年代的粮食出口几乎有40%是通过《480号公法》进行的。为了维护国内农业集团利益,《480号公法》对一些第三世界国家的农业和经济产生了不良影响。从20世纪60~70年代,美国政府一直通过出口补贴来减少库存农产品,但由于受到关税与贸易总协定的限制,该政策不可能大规模进行。80年代以来,为了迫使其他出口国(尤其是欧共体)减少出口补贴,美国政府开始采用“混合贷款”和特殊补贴的办法来扩大出口。所谓“混合贷款”就是把无息政府贷款同有政府担保(或无担保)的商业贷款“混合”提供给买主。仅在1981~1983年三年间该项贷款金额就由15亿美元增加到48.7亿美元。另外。农产品“目标价格”也起到出口补贴作用。通过“目标价格”压低市场价格,以刺激农产品出口,农户因价格下降所受的损失则可以从“差额支付”中得到补偿。据联合国统计数据,美国在20世纪80年代对小麦的出口补贴率为5.4%,水稻为30%,烟草为23%。在进口方面,为了保护国内生产者,政府对某些农产品实行严格的进口配额限制,例如,规定每年进口的乳制品不得超过国内市场的2%。其他实行进口配额的农产品还有食糖、棉花和花生等。在牛肉贸易方面,美国政府要求主要对美出口国实行“自愿限制”,否则美国也将实施进口配额。 进入20世纪90年代,在世界农产品市场形势变化和欧美农业摩擦的双重影响下,美国政府更加注重制定和实施生态农业、科学技术、信贷支持、信息管理与服务等方面的农业支持政策。 首先,在生态环境保护方面,政府早已意识到生态环境对农业发展的巨大作用,利用各种媒体向农户讲述改进土地使用方法,聘请水土保护工作人员为农民讲解新技术。此外政府还提供免费技术服务及改进土壤、改善环境的资金。例如,目前美国农业中广泛使用的农业生物技术,具有降低自然灾害发生率的功效,美国目前还具有耐除草剂、抗虫剂、杀虫剂等基因改性农作物。它们已占到全部农作物的67%。这些作物的开发极大地降低和取代了除草剂、抗虫剂、杀虫剂等化学品的使用,直接改善了生态环境。 其次,在科技信息支持方面,政府允许农户使用GPS,即全球卫星定位系统辅助生产。全球卫星定位系统,是通过地面接收装置,接收卫星信号,来确定地面方位的设备。这项技术是美国在海湾战争中打击伊拉克时才运用于军事上的一项新技术,而目前在美国已有15%以上的农户将其应用于农业生产中,农户可以依据定位系统测得的有关土壤的技术数据对耕地“对症下药”,有针对性地施肥、浇水,大大提高了整片土地的生产率。目前以基因工程为核心和以全球定位系统为代表的高科技设备正在推动美国农业的高速发展。 再次,在信贷支持方面,美国政府对农业投入更加巨大。由于农业生产向现代化发展,农户已不可能完全依靠自身的资本来发展生产,加之农业生产风险大、利润低,私人金融机构一般不愿向农户提供贷款,因此,政府承担起农业信贷支持这一重任。目前美国农业资本投入中约有40%依靠信贷来解决,70%以上的农场每年需要借款来维持与扩大生产。政府成立了规模庞大的农业信贷体系,它包括12家联邦土地银行及地方联邦土地银行会(向农场提供不动产抵押贷款)、12家联邦中间信贷银行(向农场提供中、短期贷款)、12家生产信贷公司以及由他们组成的地方生产协会(向农场提供生产贷款)以及13家合作社银行(向合作社提供贷款)。此外,政府还推出出口信贷担保,即由“农产品信贷公司”负责实施各类出口信贷担保项目,使美国农业出口商和银行避免出口销售货款未能按期支付的风险。出口信贷担保,即在进口商未能付款的情况下,按美国出口货值的一定比例予以担保;设施和设备担保,即向进口商提供为销售农产品而设立的仓储、分拨、加工设施和设备等项目的信贷担保。 最后,在农业信息管理与服务方面,政府更是大力协助。农业部下设“经济研究所”、“农业合作局”、“食品安全和技术服务局”、“食品和农产品出口检验局”、“农产品贸易和销售信息中心”等部门,为农户提供有关市场信息、农产品政策、出口对象国贸易政策、环境、运输、检疫、卫生标准等多方面的信息,以帮助扩大生产与出口。此外,农业部下属的“美国促进出口办公室”还负责向出口的农户提供关于农产品出口促进计划安排、国外农产品市场的信息和资料,进行出口咨询和世界各国市场准入状况的分析,同时负责为农户出口牵线搭桥,使之与国外买主直接建立联系。 美国作为最大的农业现代化国家,在激烈的市场竞争中,大力发展农业高新技术,高度重视农业信息管理与服务,特别是现代信息技术和生物工程技术等高科技被广泛应用于农业,有利地促进了农业生产力的发展,使美国农业正在发生一次新的革命性变化。我国与美国虽然国情不同,但美国农业扶持政策仍有许多我国可以学习和借鉴的内容。 二、目前我国农业与发达国家存在的主要差距 随着我国入世进程的加快,我国农业将融入国际市场激烈竞争中。这种竞争虽然表现在农产品价格上,但其核心却是农业生产条件和综合生产能力的竞争。改革开放使我国农业生产发生了翻天覆地的变化。然而同欧美发达国家相比,我国农业无论在生产能力还是在发展水平上与欧美发达国家仍然存在很大差距。主要表现在以下几个方面: (一)农业生产基础条件薄弱。 我国目前人均耕地面积仅1.2亩,尚不及世界平均水平的1/3,且耕地总体质量不高,一二类耕地仅占耕地总面积的21%,79%的耕地属于中低产地。不仅如此,耕地面积还因自然环境变化及人为因素正在逐年减少。每年因灾害废弃的土地在600万亩以上,每年干旱、半干旱地区沙化面积拓展达2460平方公里,相当于损失一个中等县的土地面积。水资源严重缺乏,人均占有量仅为世界水平的l/4,是全球13个缺水国家之一。我国农业对自然环境的依赖性极强,农民到现在还没有摆脱靠天吃饭的状况。 (二)我国农产品结构单一,品质低。 我国农作物种植结构不合理,品种单一,品质不高,且更新换代周期较长。低质产品充斥市场,而优质产品供给不足。小麦以生产面筋含量不到30%的软麦为主,面筋度超过35%的硬质小麦仅占国内产量的20%左右。专用小麦品种较少,能与美国、加拿大硬质小麦相比的品种仅十余个,产量不足总产的8%,且价格高于国际市场30%。我国现有的二百多条专用小麦加工生产线所用小麦几乎全部依靠进口。玉米蛋白质含量、含油量、赖氨酸含量均低于美国,含水量高于美国2~3个百分点。油料的芥酸、硫代物含量均高于国际卫生组织的标准,很难走向国际市场。农产品的综合优质率仅占1596左右,远低于欧美发达国家。一些粮食品种质量过于低劣,不仅在国际上没有市场,在国内也找不到市场。 (三)农业生产方式落后。 美国等发达国家20世纪初就开始积极推进土地的规模经营,并实现了机械力对人力和畜力的替代,20世纪70年代实现了全面机械化,进入90年代后全球卫星定位系统广泛应用于农生产中,农业工人的装备水平已经接近或超过产业工人。而我国仍实行以农户家庭为单位的小规模经营,农业机械虽有一定程度的推广和应用,但人力、畜力以及传统的耕作习惯和耕作方式仍占主导地位。据《国际统计年鉴1998》统计,我国平均每个经济活动人口占有耕地面积0.2公顷,仅占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的44.1%,占美国平均水平的0.7%;每千人拥有收割机1.4台,占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的8.8%,占美国平均水平的10.1%;每千人化肥施用量64.6吨,略高于亚洲平均水平,但仅占世界平均水平的67.5%,占美国平均水平的1.2%。科学技术在农业生产中的应用虽逐年增加,但应用的广度和深度都远远不够,科技在农业增长中的份额只占27%一35%,较美国等发达国家低四十多个百分点。 (四)农业生产力水平落后,劳动生产效率低。 由于我国尚未普及机械化耕作方式,生产力发展水平低,农业生产效率远远落后于欧美发达国家。据世界粮农组织统计,按每个农业劳动力每年生产的实物计算,1994年我国为1194公斤,是世界平均水平的71%,日本的33%,意大利的10%,美国的1.25%。可见,我国农业生产效率与发达国家存在极大差距。 (五)生态环境恶劣,自然灾害发生频繁。 生态环境已经成为我国面临的越来越严重的问题。每年我国受灾害面积都在8亿亩左右(占全部农作物种植面积的1/3以上),灾害造成的粮食损失都在400亿公斤以上,经济损失每年都在600亿元以上。近两年灾害不断加重。1999年,中国气候继1998年度之后再度异常,沙尘暴发生频繁,且范围广;降水北少南多,大部分地区冬春连旱,夏季南涝北旱,秋季旱涝并存。北方地区降水出现了建国以来的最小值,江淮、黄淮、华北等地大部分地区夏旱严重。2000年旱情持续加重,全国大部分地区遭受了建国以来最严重的旱灾,加上调整种植结构粮食播种面积减少的因素,全国粮食减产450多亿公斤,减幅达10%以上。如受灾较重的河北省春季受旱面积5600万亩,占耕地面积的85.9%;秋季粮食成灾1740万亩,占播种面积的76%;绝收553万亩,占播种面积的24.1%。由于干旱少雨,河流和地下水得不到及时补给,全省372座水库干涸(占全省水库总数的1/3),48412眼机井出水不足,765万人(占全省总人数的12%)和70万头大牲畜发生饮水困难。 以我国目前农业发展现状,很难应对人世冲击。加入世界贸易组织,从长远看有利于我国农业的发展。但我国如不能在人世之前,及时有效制定农业发展扶持政策,必然会使我国农业发展承受更大压力,面临严峻挑战。分析借鉴美国等发达国家的农业发展经验,尽快制定“十五”期间符合我国农业发展的政策是当务之急。 三、“十五”期间加快我国农业发展的启示 (一)政府应加大农业发展的资金投入,改善农业基础设施建设。 美国为改善农业的可持续发展,政府每年都出资兴建维护大型水利等基础设施建设,并通过休耕、限耕等措施改善土地品质。要实现农业的长期稳定发展,政府必须投入大量资金支持农业基础设施建设,改善土壤条件,改良农作物品种。针对目前我国农业生产中水资源严重匮乏的现状,政府应出巨资兴建和维护水利设施,在干旱时期通过蓄水工程或人工降雨等方式为农户提供价格低廉的农业用水,解决干旱地区农业生产的缺水困难。政府还应定期拨款改良土质。虽然我国农村实行土地家庭联产承包经营制度,农户拥有几十年的经营权。但对于土质的改良等生产要素的资金投入,政府仍然有责任负担部分投资费用,以减轻农民负担,提高农民的生产积极性,此外,随着我国市场经济体制的建立与完善,准确、快速的信息对于促进农业经济发展的作用也越来越重要。因此,我们在加强农业基础设施建设时,不仅要注重加强农田水利基础设施和农产品流通基础设施的建设,而且要加强农业信息基础设施的建设。各级政府可以有线电视网络为基础,尽快建立上下畅通、灵敏快捷的信息网络体系。同时,全面开发利用国内外信息资源。积极鼓励有条件的农民加入因特网,加快以因特网为代表的计算机网络技术应用于农业的步伐,让农民通过因特网充分利用社会信息资源,解决自己产前、产中、产后全过程中出现的问题,推动农业发展。 (二)建立和完善农业生产风险防范与保险机制。 从美国等世界发达国家的经验看,建立健全农业保险体系,通过实行农业保险制度,规避农业风险非常必要。农业风险防范机制的建立与完善,有助于减少农民突遇自然灾害的损失。这也是在市场经济条件下,加强对农业支持保护的一项重要措施。政府应首先制定灾害救济制度。 对于非人为因素造成的自然灾害,政府应给予农民往年平均收成一定比例(如60%)的补贴,以便维持农民的正常生活及来年对生产的再投入。其次,政府可以推行多种灾害保险制度。每年由农户自愿申请参加多种灾害保险,农户缴纳一定费用给政府作为保费,如果本年度农业生产状况良好,政府不退费;如果本年度在生产过程中出现天灾人祸,则政府承担保险责任,偿还农户全部损失。此外,政府还可以对农业保险实行多种形式的补贴,使农业保险成为有别于一般商业保险的政策性保险。 (三)发展农业教育与科技进步。 近年来,美国等经济发达国家农业科技革命的一个显著标志,就是以基因工程为核心的现代生物技术和以全球定位系统为代表的高科技设备被运用于农业生产领域,使农业的自然再生产越来越多地受到人类的直接控制,极大地促进了农业生产力的发展。21世纪农业的竞争,说到底是农业科技尤其是高科技的竞争。为适应21世纪农业发展的要求,加快农业现代化进程,必须加大科技投入,大力推进农业技术创新步伐。改革目前我国农业科研与推广相脱节的体制和机制,积极创新,使教科农紧密结合。政府应专门拨出经费,形成农业教育、科研、科技推广三位一体的科技服务体系。各地区应设立至少一所农业技术学校(推广站),承担本地区农民的技术普及教育。技校还应承担起当地农业科研任务,把平时的科研成果及时用于当地的生产中,提高技术转化速度。此外,技校科技人员还应深入到田间地头,随时解决农民生产中存在的技术问题。通过三位一体的农业科技服务体系,逐步提高我国农民的素质与技术水平。 农业政策论文:农业政策体制改革 一、美国政府农业扶持政策发展状况分析 (一)价格和收入支持政策。 1.价格支持。为防止农产品价格大幅度下跌,政府成立了农产品信贷公司,着手实施农业价格支持计划。支持计划主要包括“直接收购”和“无追索权贷款”两项。“直接收购”是指农产品信贷公司为了支持某些农产品价格,随时准备以最低保证价格(即支持价格)从市场上收购任何数量的剩余农产品。“无追索权贷款”是指农户以农产品为担保从农产品信贷公司获得贷款。在贷款期限内(多为一年之内),如果农产品的市场价格高于贷款,农户可以还本付息,重新得到他的农产品以投放市场;反之,在贷款到期时,则可以用担保的农产品来抵偿,而不必归还本息。政府通过价格支持政策,总可以让农户获得高于市场的售清价格(即长期均衡价格),获取利益。 2.限制生产。价格支持政策只是使剩余的农产品转入政府仓库,并不能根本解决生产过剩问题。为此,政府又出台了限制生产的三项政策:限耕、限售和休耕。限耕主要是限制农户生产某些农产品的最大面积。限售即“配额销售制”,每个农户的销售配额按历史销售情况决定,从而使有关产品的生产结构固定化,政府亦可以防止农户之间的恶性竞争。所有限耕和限售的规定农户都必须严格执行,否则要受到政府严厉处罚。休耕则是把限制生产与水土保持相结合,保持生态环境。 3.保证供应。为了满足20世纪70年代出口增长的需要,联邦政府担心“贷款率”(即支持价格)会限制美国农产品的国际竞争力,于1973年制定了《农业和消费者保护法》,以便使价格支持和收入支持这两重目标分离开来。70年代中期,由于市场价格持续偏高,政府担心库存不足而引起价格剧烈波动,又于1977年出台了《食品和农业法》,建立起新的农产品信贷计划——“农场主储备”,以刺激农产品生产。 (二)发展农业生产、降低生产成本的政策。 1.发展农业地区基础设施建设。联邦政府向农业地区提供或资助发展交通运输、供电和通讯事业。20世纪30~60年代,政府累计农业投资88亿美元,使680万农户受益。 2.推动农业科研和技术普及。联邦政府通过各地建立起来的农业院校、农业试验站和农业技术推广站三级机构推动农业生产水平和生产率的持续提高。此外,农户还可以通过农业技术推广站获得有关市场、管理、气象、病虫害和技术方面的信息和指导。 3.提供农业信贷和农产品保险。农业信贷系统可以从政府获得低息贷款转而提供给农户。农产品信贷公司则为参加价格支持计划的农场主提供短期优惠贷款。农户信贷管理局的贷款则带有很大的补助性质,它向受灾地区提供利率很低的紧急贷款。1981年《农业法》把这种紧急贷款作为援助遭受自然灾害农户的主要方法,取代了70年代的直接补助。政府还为保险费用提供多至30%的补贴。 4.税收优惠。农户可以在收益多的年份提前支付开支,收益少的年份提前出售农产品,以少缴所得税。此外,农户还享有资产的“加速折旧”优惠。 5.补贴农业生产要素的投入。政府资助水利设施的兴建和维修,提供价格低廉的农业用水。为保护土地,政府还出资修造递田,按等高线平整土地,施用石灰,等等。政府补贴的结果使农户在不增加农业生产要素的情况下,可以获得更多的收成。 (三)扩大需求的政策。 1.扩大内需。由于“农场主储备”政策效应,农产品生产过剩,产品销售成为农户面临的首要任务。政府为保护农户利益,推出最庞大计划——“食品券计划”,即向低收入者发放只能购买食品的“食品券”、“学校免费午餐”等政策,以扩大农产品的国内需求。 2.扩大出口,限制进口。根据1954年的《480号公法》实行的“食品用于和平”计划,美国政府把减少农产品信贷公司的库存同开拓国外市场和推行对外政策结合在一起。向第三世界国家赠送剩余农产品,或者向那里低价销售,换取当地货币转作援助资金或美国驻那里的官方机构的开支。美国20世纪60年代的粮食出口几乎有40%是通过《480号公法》进行的。为了维护国内农业集团利益,《480号公法》对一些第三世界国家的农业和经济产生了不良影响。从20世纪60~70年代,美国政府一直通过出口补贴来减少库存农产品,但由于受到关税与贸易总协定的限制,该政策不可能大规模进行。80年代以来,为了迫使其他出口国(尤其是欧共体)减少出口补贴,美国政府开始采用“混合贷款”和特殊补贴的办法来扩大出口。所谓“混合贷款”就是把无息政府贷款同有政府担保(或无担保)的商业贷款“混合”提供给买主。仅在1981~1983年三年间该项贷款金额就由15亿美元增加到48.7亿美元。另外。农产品“目标价格”也起到出口补贴作用。通过“目标价格”压低市场价格,以刺激农产品出口,农户因价格下降所受的损失则可以从“差额支付”中得到补偿。据联合国统计数据,美国在20世纪80年代对小麦的出口补贴率为5.4%,水稻为30%,烟草为23%。在进口方面,为了保护国内生产者,政府对某些农产品实行严格的进口配额限制,例如,规定每年进口的乳制品不得超过国内市场的2%。其他实行进口配额的农产品还有食糖、棉花和花生等。在牛肉贸易方面,美国政府要求主要对美出口国实行“自愿限制”,否则美国也将实施进口配额。 进入20世纪90年代,在世界农产品市场形势变化和欧美农业摩擦的双重影响下,美国政府更加注重制定和实施生态农业、科学技术、信贷支持、信息管理与服务等方面的农业支持政策。 首先,在生态环境保护方面,政府早已意识到生态环境对农业发展的巨大作用,利用各种媒体向农户讲述改进土地使用方法,聘请水土保护工作人员为农民讲解新技术。此外政府还提供免费技术服务及改进土壤、改善环境的资金。例如,目前美国农业中广泛使用的农业生物技术,具有降低自然灾害发生率的功效,美国目前还具有耐除草剂、抗虫剂、杀虫剂等基因改性农作物。它们已占到全部农作物的67%。这些作物的开发极大地降低和取代了除草剂、抗虫剂、杀虫剂等化学品的使用,直接改善了生态环境。 其次,在科技信息支持方面,政府允许农户使用GPS,即全球卫星定位系统辅助生产。全球卫星定位系统,是通过地面接收装置,接收卫星信号,来确定地面方位的设备。这项技术是美国在海湾战争中打击伊拉克时才运用于军事上的一项新技术,而目前在美国已有15%以上的农户将其应用于农业生产中,农户可以依据定位系统测得的有关土壤的技术数据对耕地“对症下药”,有针对性地施肥、浇水,大大提高了整片土地的生产率。目前以基因工程为核心和以全球定位系统为代表的高科技设备正在推动美国农业的高速发展。 再次,在信贷支持方面,美国政府对农业投入更加巨大。由于农业生产向现代化发展,农户已不可能完全依靠自身的资本来发展生产,加之农业生产风险大、利润低,私人金融机构一般不愿向农户提供贷款,因此,政府承担起农业信贷支持这一重任。目前美国农业资本投入中约有40%依靠信贷来解决,70%以上的农场每年需要借款来维持与扩大生产。政府成立了规模庞大的农业信贷体系,它包括12家联邦土地银行及地方联邦土地银行会(向农场提供不动产抵押贷款)、12家联邦中间信贷银行(向农场提供中、短期贷款)、12家生产信贷公司以及由他们组成的地方生产协会(向农场提供生产贷款)以及13家合作社银行(向合作社提供贷款)。此外,政府还推出出口信贷担保,即由“农产品信贷公司”负责实施各类出口信贷担保项目,使美国农业出口商和银行避免出口销售货款未能按期支付的风险。出口信贷担保,即在进口商未能付款的情况下,按美国出口货值的一定比例予以担保;设施和设备担保,即向进口商提供为销售农产品而设立的仓储、分拨、加工设施和设备等项目的信贷担保。 最后,在农业信息管理与服务方面,政府更是大力协助。农业部下设“经济研究所”、“农业合作局”、“食品安全和技术服务局”、“食品和农产品出口检验局”、“农产品贸易和销售信息中心”等部门,为农户提供有关市场信息、农产品政策、出口对象国贸易政策、环境、运输、检疫、卫生标准等多方面的信息,以帮助扩大生产与出口。此外,农业部下属的“美国促进出口办公室”还负责向出口的农户提供关于农产品出口促进计划安排、国外农产品市场的信息和资料,进行出口咨询和世界各国市场准入状况的分析,同时负责为农户出口牵线搭桥,使之与国外买主直接建立联系。 美国作为最大的农业现代化国家,在激烈的市场竞争中,大力发展农业高新技术,高度重视农业信息管理与服务,特别是现代信息技术和生物工程技术等高科技被广泛应用于农业,有利地促进了农业生产力的发展,使美国农业正在发生一次新的革命性变化。我国与美国虽然国情不同,但美国农业扶持政策仍有许多我国可以学习和借鉴的内容。 二、目前我国农业与发达国家存在的主要差距 随着我国入世进程的加快,我国农业将融入国际市场激烈竞争中。这种竞争虽然表现在农产品价格上,但其核心却是农业生产条件和综合生产能力的竞争。改革开放使我国农业生产发生了翻天覆地的变化。然而同欧美发达国家相比,我国农业无论在生产能力还是在发展水平上与欧美发达国家仍然存在很大差距。主要表现在以下几个方面: (一)农业生产基础条件薄弱。 我国目前人均耕地面积仅1.2亩,尚不及世界平均水平的1/3,且耕地总体质量不高,一二类耕地仅占耕地总面积的21%,79%的耕地属于中低产地。不仅如此,耕地面积还因自然环境变化及人为因素正在逐年减少。每年因灾害废弃的土地在600万亩以上,每年干旱、半干旱地区沙化面积拓展达2460平方公里,相当于损失一个中等县的土地面积。水资源严重缺乏,人均占有量仅为世界水平的l/4,是全球13个缺水国家之一。我国农业对自然环境的依赖性极强,农民到现在还没有摆脱靠天吃饭的状况。 (二)我国农产品结构单一,品质低。 我国农作物种植结构不合理,品种单一,品质不高,且更新换代周期较长。低质产品充斥市场,而优质产品供给不足。小麦以生产面筋含量不到30%的软麦为主,面筋度超过35%的硬质小麦仅占国内产量的20%左右。专用小麦品种较少,能与美国、加拿大硬质小麦相比的品种仅十余个,产量不足总产的8%,且价格高于国际市场30%。我国现有的二百多条专用小麦加工生产线所用小麦几乎全部依靠进口。玉米蛋白质含量、含油量、赖氨酸含量均低于美国,含水量高于美国2~3个百分点。油料的芥酸、硫代物含量均高于国际卫生组织的标准,很难走向国际市场。农产品的综合优质率仅占1596左右,远低于欧美发达国家。一些粮食品种质量过于低劣,不仅在国际上没有市场,在国内也找不到市场。 (三)农业生产方式落后。 美国等发达国家20世纪初就开始积极推进土地的规模经营,并实现了机械力对人力和畜力的替代,20世纪70年代实现了全面机械化,进入90年代后全球卫星定位系统广泛应用于农生产中,农业工人的装备水平已经接近或超过产业工人。而我国仍实行以农户家庭为单位的小规模经营,农业机械虽有一定程度的推广和应用,但人力、畜力以及传统的耕作习惯和耕作方式仍占主导地位。据《国际统计年鉴1998》统计,我国平均每个经济活动人口占有耕地面积0.2公顷,仅占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的44.1%,占美国平均水平的0.7%;每千人拥有收割机1.4台,占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的8.8%,占美国平均水平的10.1%;每千人化肥施用量64.6吨,略高于亚洲平均水平,但仅占世界平均水平的67.5%,占美国平均水平的1.2%。科学技术在农业生产中的应用虽逐年增加,但应用的广度和深度都远远不够,科技在农业增长中的份额只占27%一35%,较美国等发达国家低四十多个百分点。 (四)农业生产力水平落后,劳动生产效率低。 由于我国尚未普及机械化耕作方式,生产力发展水平低,农业生产效率远远落后于欧美发达国家。据世界粮农组织统计,按每个农业劳动力每年生产的实物计算,1994年我国为1194公斤,是世界平均水平的71%,日本的33%,意大利的10%,美国的1.25%。可见,我国农业生产效率与发达国家存在极大差距。 (五)生态环境恶劣,自然灾害发生频繁。 生态环境已经成为我国面临的越来越严重的问题。每年我国受灾害面积都在8亿亩左右(占全部农作物种植面积的1/3以上),灾害造成的粮食损失都在400亿公斤以上,经济损失每年都在600亿元以上。近两年灾害不断加重。1999年,中国气候继1998年度之后再度异常,沙尘暴发生频繁,且范围广;降水北少南多,大部分地区冬春连旱,夏季南涝北旱,秋季旱涝并存。北方地区降水出现了建国以来的最小值,江淮、黄淮、华北等地大部分地区夏旱严重。2000年旱情持续加重,全国大部分地区遭受了建国以来最严重的旱灾,加上调整种植结构粮食播种面积减少的因素,全国粮食减产450多亿公斤,减幅达10%以上。如受灾较重的河北省春季受旱面积5600万亩,占耕地面积的85.9%;秋季粮食成灾1740万亩,占播种面积的76%;绝收553万亩,占播种面积的24.1%。由于干旱少雨,河流和地下水得不到及时补给,全省372座水库干涸(占全省水库总数的1/3),48412眼机井出水不足,765万人(占全省总人数的12%)和70万头大牲畜发生饮水困难。 以我国目前农业发展现状,很难应对人世冲击。加入世界贸易组织,从长远看有利于我国农业的发展。但我国如不能在人世之前,及时有效制定农业发展扶持政策,必然会使我国农业发展承受更大压力,面临严峻挑战。分析借鉴美国等发达国家的农业发展经验,尽快制定“十五”期间符合我国农业发展的政策是当务之急。 三、“十五”期间加快我国农业发展的启示 (一)政府应加大农业发展的资金投入,改善农业基础设施建设。 美国为改善农业的可持续发展,政府每年都出资兴建维护大型水利等基础设施建设,并通过休耕、限耕等措施改善土地品质。要实现农业的长期稳定发展,政府必须投入大量资金支持农业基础设施建设,改善土壤条件,改良农作物品种。针对目前我国农业生产中水资源严重匮乏的现状,政府应出巨资兴建和维护水利设施,在干旱时期通过蓄水工程或人工降雨等方式为农户提供价格低廉的农业用水,解决干旱地区农业生产的缺水困难。政府还应定期拨款改良土质。虽然我国农村实行土地家庭联产承包经营制度,农户拥有几十年的经营权。但对于土质的改良等生产要素的资金投入,政府仍然有责任负担部分投资费用,以减轻农民负担,提高农民的生产积极性,此外,随着我国市场经济体制的建立与完善,准确、快速的信息对于促进农业经济发展的作用也越来越重要。因此,我们在加强农业基础设施建设时,不仅要注重加强农田水利基础设施和农产品流通基础设施的建设,而且要加强农业信息基础设施的建设。各级政府可以有线电视网络为基础,尽快建立上下畅通、灵敏快捷的信息网络体系。同时,全面开发利用国内外信息资源。积极鼓励有条件的农民加入因特网,加快以因特网为代表的计算机网络技术应用于农业的步伐,让农民通过因特网充分利用社会信息资源,解决自己产前、产中、产后全过程中出现的问题,推动农业发展。 (二)建立和完善农业生产风险防范与保险机制。 从美国等世界发达国家的经验看,建立健全农业保险体系,通过实行农业保险制度,规避农业风险非常必要。农业风险防范机制的建立与完善,有助于减少农民突遇自然灾害的损失。这也是在市场经济条件下,加强对农业支持保护的一项重要措施。政府应首先制定灾害救济制度。 对于非人为因素造成的自然灾害,政府应给予农民往年平均收成一定比例(如60%)的补贴,以便维持农民的正常生活及来年对生产的再投入。其次,政府可以推行多种灾害保险制度。每年由农户自愿申请参加多种灾害保险,农户缴纳一定费用给政府作为保费,如果本年度农业生产状况良好,政府不退费;如果本年度在生产过程中出现天灾人祸,则政府承担保险责任,偿还农户全部损失。此外,政府还可以对农业保险实行多种形式的补贴,使农业保险成为有别于一般商业保险的政策性保险。 (三)发展农业教育与科技进步。 近年来,美国等经济发达国家农业科技革命的一个显著标志,就是以基因工程为核心的现代生物技术和以全球定位系统为代表的高科技设备被运用于农业生产领域,使农业的自然再生产越来越多地受到人类的直接控制,极大地促进了农业生产力的发展。21世纪农业的竞争,说到底是农业科技尤其是高科技的竞争。为适应21世纪农业发展的要求,加快农业现代化进程,必须加大科技投入,大力推进农业技术创新步伐。改革目前我国农业科研与推广相脱节的体制和机制,积极创新,使教科农紧密结合。政府应专门拨出经费,形成农业教育、科研、科技推广三位一体的科技服务体系。各地区应设立至少一所农业技术学校(推广站),承担本地区农民的技术普及教育。技校还应承担起当地农业科研任务,把平时的科研成果及时用于当地的生产中,提高技术转化速度。此外,技校科技人员还应深入到田间地头,随时解决农民生产中存在的技术问题。通过三位一体的农业科技服务体系,逐步提高我国农民的素质与技术水平。 农业政策论文:农业政策发展 中国入世在即,随着世界农产品市场形势变化及我国与世贸组织成员就农产品市场开放谈判的进一步进行,我国必须及时有效地制定“十五”期间农业发展政策,积极应对入世冲击,加快农业发展。美国是我国最大的农业贸易伙伴之一,分析研究美国政府农业扶持政策,对我国“十五”期间农业政策制定具有极大的借鉴意义。 一、美国政府农业扶持政策发展状况分析 美国农业政策由来已久,早在南北战争期间,美国政府就制定了一系列农业发展政策,为满足不断增长的国内外需求起到了积极的推动作用。到了20世纪20~30年代,由于国内外市场收缩和严重的生产过剩,美国农业经历了空前严酷的危机。为了避免农业部门的全面崩溃,从1933年罗斯福政府开始推行“新政”农业政策,支持农产品价格和农业收入,到这些政策和技术进步使生产发展大大超过需求增长时,政府转而制定扩大内外需求的政策。所有这些政策的汇集,成为战后历届政府推行的联邦农业政策体系。该政策体系主要包括以下三个方面: (一)发展农业生产、降低生产成本的政策。 1.发展农业地区基础设施建设。联邦政府向农业地区提供或资助发展交通运输、供电和通讯事业。20世纪30~60年代,政府累计农业投资88亿美元,使680万农户受益。 2.推动农业科研和技术普及。联邦政府通过各地建立起来的农业院校、农业试验站和农业技术推广站三级机构推动农业生产水平和生产率的持续提高。此外,农户还可以通过农业技术推广站获得有关市场、管理、气象、病虫害和技术方面的信息和指导。 3.提供农业信贷和农产品保险。农业信贷系统可以从政府获得低息贷款转而提供给农户。农产品信贷公司则为参加价格支持计划的农场主提供短期优惠贷款。农户信贷管理局的贷款则带有很大的补助性质,它向受灾地区提供利率很低的紧急贷款。1981年《农业法》把这种紧急贷款作为援助遭受自然灾害农户的主要方法,取代了70年代的直接补助。政府还为保险费用提供多至30%的补贴。 4.税收优惠。农户可以在收益多的年份提前支付开支,收益少的年份提前出售农产品,以少缴所得税。此外,农户还享有资产的“加速折旧”优惠。 5.补贴农业生产要素的投入。政府资助水利设施的兴建和维修,提供价格低廉的农业用水。为保护土地,政府还出资修造递田,按等高线平整土地,施用石灰,等等。政府补贴的结果使农户在不增加农业生产要素的情况下,可以获得更多的收成。 (二)价格和收入支持政策。 1.价格支持。为防止农产品价格大幅度下跌,政府成立了农产品信贷公司,着手实施农业价格支持计划。支持计划主要包括“直接收购”和“无追索权贷款”两项。“直接收购”是指农产品信贷公司为了支持某些农产品价格,随时准备以最低保证价格(即支持价格)从市场上收购任何数量的剩余农产品。“无追索权贷款”是指农户以农产品为担保从农产品信贷公司获得贷款。在贷款期限内(多为一年之内),如果农产品的市场价格高于贷款,农户可以还本付息,重新得到他的农产品以投放市场;反之,在贷款到期时,则可以用担保的农产品来抵偿,而不必归还本息。政府通过价格支持政策,总可以让农户获得高于市场的售清价格(即长期均衡价格),获取利益。 2.限制生产。价格支持政策只是使剩余的农产品转入政府仓库,并不能根本解决生产过剩问题。为此,政府又出台了限制生产的三项政策:限耕、限售和休耕。限耕主要是限制农户生产某些农产品的最大面积。限售即“配额销售制”,每个农户的销售配额按历史销售情况决定,从而使有关产品的生产结构固定化,政府亦可以防止农户之间的恶性竞争。所有限耕和限售的规定农户都必须严格执行,否则要受到政府严厉处罚。休耕则是把限制生产与水土保持相结合,保持生态环境。 3.保证供应。为了满足20世纪70年代出口增长的需要,联邦政府担心“贷款率”(即支持价格)会限制美国农产品的国际竞争力,于1973年制定了《农业和消费者保护法》,以便使价格支持和收入支持这两重目标分离开来。70年代中期,由于市场价格持续偏高,政府担心库存不足而引起价格剧烈波动,又于1977年出台了《食品和农业法》,建立起新的农产品信贷计划——“农场主储备”,以刺激农产品生产。 (三)扩大需求的政策。 1.扩大内需。由于“农场主储备”政策效应,农产品生产过剩,产品销售成为农户面临的首要任务。政府为保护农户利益,推出最庞大计划——“食品券计划”,即向低收入者发放只能购买食品的“食品券”、“学校免费午餐”等政策,以扩大农产品的国内需求。 2.扩大出口,限制进口。根据1954年的《480号公法》实行的“食品用于和平”计划,美国政府把减少农产品信贷公司的库存同开拓国外市场和推行对外政策结合在一起。向第三世界国家赠送剩余农产品,或者向那里低价销售,换取当地货币转作援助资金或美国驻那里的官方机构的开支。美国20世纪60年代的粮食出口几乎有40%是通过《480号公法》进行的。为了维护国内农业集团利益,《480号公法》对一些第三世界国家的农业和经济产生了不良影响。从20世纪60~70年代,美国政府一直通过出口补贴来减少库存农产品,但由于受到关税与贸易总协定的限制,该政策不可能大规模进行。80年代以来,为了迫使其他出口国(尤其是欧共体)减少出口补贴,美国政府开始采用“混合贷款”和特殊补贴的办法来扩大出口。所谓“混合贷款”就是把无息政府贷款同有政府担保(或无担保)的商业贷款“混合”提供给买主。仅在1981~1983年三年间该项贷款金额就由15亿美元增加到48.7亿美元。另外。农产品“目标价格”也起到出口补贴作用。通过“目标价格”压低市场价格,以刺激农产品出口,农户因价格下降所受的损失则可以从“差额支付”中得到补偿。据联合国统计数据,美国在20世纪80年代对小麦的出口补贴率为5.4%,水稻为30%,烟草为23%。在进口方面,为了保护国内生产者,政府对某些农产品实行严格的进口配额限制,例如,规定每年进口的乳制品不得超过国内市场的2%。其他实行进口配额的农产品还有食糖、棉花和花生等。在牛肉贸易方面,美国政府要求主要对美出口国实行“自愿限制”,否则美国也将实施进口配额。 进入20世纪90年代,在世界农产品市场形势变化和欧美农业摩擦的双重影响下,美国政府更加注重制定和实施生态农业、科学技术、信贷支持、信息管理与服务等方面的农业支持政策。 首先,在生态环境保护方面,政府早已意识到生态环境对农业发展的巨大作用,利用各种媒体向农户讲述改进土地使用方法,聘请水土保护工作人员为农民讲解新技术。此外政府还提供免费技术服务及改进土壤、改善环境的资金。例如,目前美国农业中广泛使用的农业生物技术,具有降低自然灾害发生率的功效,美国目前还具有耐除草剂、抗虫剂、杀虫剂等基因改性农作物。它们已占到全部农作物的67%。这些作物的开发极大地降低和取代了除草剂、抗虫剂、杀虫剂等化学品的使用,直接改善了生态环境。 其次,在科技信息支持方面,政府允许农户使用GPS,即全球卫星定位系统辅助生产。全球卫星定位系统,是通过地面接收装置,接收卫星信号,来确定地面方位的设备。这项技术是美国在海湾战争中打击伊拉克时才运用于军事上的一项新技术,而目前在美国已有15%以上的农户将其应用于农业生产中,农户可以依据定位系统测得的有关土壤的技术数据对耕地“对症下药”,有针对性地施肥、浇水,大大提高了整片土地的生产率。目前以基因工程为核心和以全球定位系统为代表的高科技设备正在推动美国农业的高速发展。 再次,在信贷支持方面,美国政府对农业投入更加巨大。由于农业生产向现代化发展,农户已不可能完全依靠自身的资本来发展生产,加之农业生产风险大、利润低,私人金融机构一般不愿向农户提供贷款,因此,政府承担起农业信贷支持这一重任。目前美国农业资本投入中约有40%依靠信贷来解决,70%以上的农场每年需要借款来维持与扩大生产。政府成立了规模庞大的农业信贷体系,它包括12家联邦土地银行及地方联邦土地银行会(向农场提供不动产抵押贷款)、12家联邦中间信贷银行(向农场提供中、短期贷款)、12家生产信贷公司以及由他们组成的地方生产协会(向农场提供生产贷款)以及13家合作社银行(向合作社提供贷款)。此外,政府还推出出口信贷担保,即由“农产品信贷公司”负责实施各类出口信贷担保项目,使美国农业出口商和银行避免出口销售货款未能按期支付的风险。出口信贷担保,即在进口商未能付款的情况下,按美国出口货值的一定比例予以担保;设施和设备担保,即向进口商提供为销售农产品而设立的仓储、分拨、加工设施和设备等项目的信贷担保。 最后,在农业信息管理与服务方面,政府更是大力协助。农业部下设“经济研究所”、“农业合作局”、“食品安全和技术服务局”、“食品和农产品出口检验局”、“农产品贸易和销售信息中心”等部门,为农户提供有关市场信息、农产品政策、出口对象国贸易政策、环境、运输、检疫、卫生标准等多方面的信息,以帮助扩大生产与出口。此外,农业部下属的“美国促进出口办公室”还负责向出口的农户提供关于农产品出口促进计划安排、国外农产品市场的信息和资料,进行出口咨询和世界各国市场准入状况的分析,同时负责为农户出口牵线搭桥,使之与国外买主直接建立联系。 美国作为最大的农业现代化国家,在激烈的市场竞争中,大力发展农业高新技术,高度重视农业信息管理与服务,特别是现代信息技术和生物工程技术等高科技被广泛应用于农业,有利地促进了农业生产力的发展,使美国农业正在发生一次新的革命性变化。我国与美国虽然国情不同,但美国农业扶持政策仍有许多我国可以学习和借鉴的内容。 二、目前我国农业与发达国家存在的主要差距 随着我国入世进程的加快,我国农业将融入国际市场激烈竞争中。这种竞争虽然表现在农产品价格上,但其核心却是农业生产条件和综合生产能力的竞争。改革开放使我国农业生产发生了翻天覆地的变化。然而同欧美发达国家相比,我国农业无论在生产能力还是在发展水平上与欧美发达国家仍然存在很大差距。主要表现在以下几个方面: (一)农业生产基础条件薄弱。 我国目前人均耕地面积仅1.2亩,尚不及世界平均水平的1/3,且耕地总体质量不高,一二类耕地仅占耕地总面积的21%,79%的耕地属于中低产地。不仅如此,耕地面积还因自然环境变化及人为因素正在逐年减少。每年因灾害废弃的土地在600万亩以上,每年干旱、半干旱地区沙化面积拓展达2460平方公里,相当于损失一个中等县的土地面积。水资源严重缺乏,人均占有量仅为世界水平的l/4,是全球13个缺水国家之一。我国农业对自然环境的依赖性极强,农民到现在还没有摆脱靠天吃饭的状况。 (二)我国农产品结构单一,品质低。 我国农作物种植结构不合理,品种单一,品质不高,且更新换代周期较长。低质产品充斥市场,而优质产品供给不足。小麦以生产面筋含量不到30%的软麦为主,面筋度超过35%的硬质小麦仅占国内产量的20%左右。专用小麦品种较少,能与美国、加拿大硬质小麦相比的品种仅十余个,产量不足总产的8%,且价格高于国际市场30%。我国现有的二百多条专用小麦加工生产线所用小麦几乎全部依靠进口。玉米蛋白质含量、含油量、赖氨酸含量均低于美国,含水量高于美国2~3个百分点。油料的芥酸、硫代物含量均高于国际卫生组织的标准,很难走向国际市场。农产品的综合优质率仅占1596左右,远低于欧美发达国家。一些粮食品种质量过于低劣,不仅在国际上没有市场,在国内也找不到市场。 (三)农业生产方式落后。 美国等发达国家20世纪初就开始积极推进土地的规模经营,并实现了机械力对人力和畜力的替代,20世纪70年代实现了全面机械化,进入90年代后全球卫星定位系统广泛应用于农生产中,农业工人的装备水平已经接近或超过产业工人。而我国仍实行以农户家庭为单位的小规模经营,农业机械虽有一定程度的推广和应用,但人力、畜力以及传统的耕作习惯和耕作方式仍占主导地位。据《国际统计年鉴1998》统计,我国平均每个经济活动人口占有耕地面积0.2公顷,仅占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的44.1%,占美国平均水平的0.7%;每千人拥有收割机1.4台,占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的8.8%,占美国平均水平的10.1%;每千人化肥施用量64.6吨,略高于亚洲平均水平,但仅占世界平均水平的67.5%,占美国平均水平的1.2%。科学技术在农业生产中的应用虽逐年增加,但应用的广度和深度都远远不够,科技在农业增长中的份额只占27%一35%,较美国等发达国家低四十多个百分点。 (四)农业生产力水平落后,劳动生产效率低。 由于我国尚未普及机械化耕作方式,生产力发展水平低,农业生产效率远远落后于欧美发达国家。据世界粮农组织统计,按每个农业劳动力每年生产的实物计算,1994年我国为1194公斤,是世界平均水平的71%,日本的33%,意大利的10%,美国的1.25%。可见,我国农业生产效率与发达国家存在极大差距。 (五)生态环境恶劣,自然灾害发生频繁。 生态环境已经成为我国面临的越来越严重的问题。每年我国受灾害面积都在8亿亩左右(占全部农作物种植面积的1/3以上),灾害造成的粮食损失都在400亿公斤以上,经济损失每年都在600亿元以上。近两年灾害不断加重。1999年,中国气候继1998年度之后再度异常,沙尘暴发生频繁,且范围广;降水北少南多,大部分地区冬春连旱,夏季南涝北旱,秋季旱涝并存。北方地区降水出现了建国以来的最小值,江淮、黄淮、华北等地大部分地区夏旱严重。2000年旱情持续加重,全国大部分地区遭受了建国以来最严重的旱灾,加上调整种植结构粮食播种面积减少的因素,全国粮食减产450多亿公斤,减幅达10%以上。如受灾较重的河北省春季受旱面积5600万亩,占耕地面积的85.9%;秋季粮食成灾1740万亩,占播种面积的76%;绝收553万亩,占播种面积的24.1%。由于干旱少雨,河流和地下水得不到及时补给,全省372座水库干涸(占全省水库总数的1/3),48412眼机井出水不足,765万人(占全省总人数的12%)和70万头大牲畜发生饮水困难。 以我国目前农业发展现状,很难应对人世冲击。加入世界贸易组织,从长远看有利于我国农业的发展。但我国如不能在人世之前,及时有效制定农业发展扶持政策,必然会使我国农业发展承受更大压力,面临严峻挑战。分析借鉴美国等发达国家的农业发展经验,尽快制定“十五”期间符合我国农业发展的政策是当务之急。 三、“十五”期间加快我国农业发展的启示 (一)政府应加大农业发展的资金投入,改善农业基础设施建设。 美国为改善农业的可持续发展,政府每年都出资兴建维护大型水利等基础设施建设,并通过休耕、限耕等措施改善土地品质。要实现农业的长期稳定发展,政府必须投入大量资金支持农业基础设施建设,改善土壤条件,改良农作物品种。针对目前我国农业生产中水资源严重匮乏的现状,政府应出巨资兴建和维护水利设施,在干旱时期通过蓄水工程或人工降雨等方式为农户提供价格低廉的农业用水,解决干旱地区农业生产的缺水困难。政府还应定期拨款改良土质。虽然我国农村实行土地家庭联产承包经营制度,农户拥有几十年的经营权。但对于土质的改良等生产要素的资金投入,政府仍然有责任负担部分投资费用,以减轻农民负担,提高农民的生产积极性,此外,随着我国市场经济体制的建立与完善,准确、快速的信息对于促进农业经济发展的作用也越来越重要。因此,我们在加强农业基础设施建设时,不仅要注重加强农田水利基础设施和农产品流通基础设施的建设,而且要加强农业信息基础设施的建设。各级政府可以有线电视网络为基础,尽快建立上下畅通、灵敏快捷的信息网络体系。同时,全面开发利用国内外信息资源。积极鼓励有条件的农民加入因特网,加快以因特网为代表的计算机网络技术应用于农业的步伐,让农民通过因特网充分利用社会信息资源,解决自己产前、产中、产后全过程中出现的问题,推动农业发展。 (二)建立和完善农业生产风险防范与保险机制。 从美国等世界发达国家的经验看,建立健全农业保险体系,通过实行农业保险制度,规避农业风险非常必要。农业风险防范机制的建立与完善,有助于减少农民突遇自然灾害的损失。这也是在市场经济条件下,加强对农业支持保护的一项重要措施。政府应首先制定灾害救济制度。 对于非人为因素造成的自然灾害,政府应给予农民往年平均收成一定比例(如60%)的补贴,以便维持农民的正常生活及来年对生产的再投入。其次,政府可以推行多种灾害保险制度。每年由农户自愿申请参加多种灾害保险,农户缴纳一定费用给政府作为保费,如果本年度农业生产状况良好,政府不退费;如果本年度在生产过程中出现天灾人祸,则政府承担保险责任,偿还农户全部损失。此外,政府还可以对农业保险实行多种形式的补贴,使农业保险成为有别于一般商业保险的政策性保险。 (三)发展农业教育与科技进步。 近年来,美国等经济发达国家农业科技革命的一个显著标志,就是以基因工程为核心的现代生物技术和以全球定位系统为代表的高科技设备被运用于农业生产领域,使农业的自然再生产越来越多地受到人类的直接控制,极大地促进了农业生产力的发展。21世纪农业的竞争,说到底是农业科技尤其是高科技的竞争。为适应21世纪农业发展的要求,加快农业现代化进程,必须加大科技投入,大力推进农业技术创新步伐。改革目前我国农业科研与推广相脱节的体制和机制,积极创新,使教科农紧密结合。政府应专门拨出经费,形成农业教育、科研、科技推广三位一体的科技服务体系。各地区应设立至少一所农业技术学校(推广站),承担本地区农民的技术普及教育。技校还应承担起当地农业科研任务,把平时的科研成果及时用于当地的生产中,提高技术转化速度。此外,技校科技人员还应深入到田间地头,随时解决农民生产中存在的技术问题。通过三位一体的农业科技服务体系,逐步提高我国农民的素质与技术水平。 农业政策论文:农业政策调整管理 对我国农业发展和农业政策演变而言,2004年是一个里程碑式的年份。这一年,不仅粮食大幅度增产、农民收入增速明显提升,更重要的是,政府在宏观调控中对农业政策进行了重大调整,出台了一系列加强和支持农业的政策措施,市场化和国际化背景下的我国农业政策框架的轮廓初步形成。对这一轮的农业政策调整进行深入分析,对下一步的农业政策走向进行探讨是十分必要的。 一、农业政策调整的基本背景 2004年农业形势好是相对前几年粮食减产和农民增收缓慢来讲的;2004年农业政策针对性强是针对前几年农业和农村发展中的主要问题来讲的。对2004年的农业政策调整要有深入的理解,必须先对我国农业面临的主要问题和所处的宏观环境有所了解。 (一)农民增收缓慢,城乡差距扩大农业发展进入新阶段的这几年,虽然农产品供给充裕,但农民增收非常困难。由于农产品供大于求、农产品价格连年下滑,农民收入增长缓慢,特别是粮食主产区农民收入增长幅度低于全国平均水平,许多纯农户的收入持续徘徊甚至下降。1997—2003年的7年中,农民人均纯收入平均年增长速度为4%,只相当于城镇居民收入增速的一半左右。虽然国家“九五”和“十五”规划目标中农民人均纯收入年增长率均为5%,但这7年中没有1年达到规划目标。从收入增长的绝对数来看,2003年农民人均纯收入为2622元,比1996年的1926元增加了696元,而同期城镇居民人均收入从4838元增加到8472元,增加了3634元。城乡居民收入比值1996年为2.51:1,2003年扩大为3.23:1。农民增收缓慢、城乡差距扩大是农业政策调整首先要解决的问题。 (二)粮食产量下降,供求关系趋紧2003年全国粮食播种面积14.9亿亩,是历史上最少的年份;总产量4307亿公斤,减至20世纪90年代以来的最低水平;人均粮食产量334.4公斤,降到1982年以来的最低水平。从1996—1999年,我国粮食连续4年丰收,从2000—2003年,粮食连续4年减产,后4年平均产量与前4年相比,粮食产量下降500亿公斤以上。同时,粮食消费量逐年增加,粮食产需平衡的年度缺口逐年扩大。弥补粮食产需缺口主要靠挖库存。在粮食总量关系趋紧的同时,品种结构矛盾逐步暴露,特别是大米短缺的问题较为严重。粮食供求关系由供大于求向供求趋紧转变,主要标志是2003年10月份和2004年3月份粮食价格出现两次较大幅度上涨。2003年10月中旬后,国际市场大豆价格上涨引发国内粮食价格上升,主要是大豆、小麦及面粉价格明显上涨,涨幅达20%左右。2004年2月下旬到3月份,南方部分地区大米价格大幅上涨引发全国大米价格上升,带动粮食价格上涨。2004年3月中旬,与上年同期相比,3种主要粮食品种平均价格上涨50%左右,其中大米价格上涨60%~70%,小麦上涨40%以上,玉米上涨21%以上。粮食价格由长期持续低迷到连续出现上涨是粮食供求关系出现新变化的重要信号。 (三)生产要素流失,资源约束增强近几年我国农业和农村生产要素大量流失,给农业发展带来严重的“硬伤”。生产要素流失突出表现在耕地和资金两个方面。从1996—2003年,由于退耕还林、农业结构调整和非农建设占用等多种原因,全国耕地面积净减少1亿亩,平均每年减少1400多万亩。耕地减少对农业综合生产能力造成实质性的、不可逆的损害,使我国农业发展面临的资源约束矛盾更加突出。农村金融资源的配置偏离“三农”的倾向十分严重,农村资金大量通过金融机构流入城市。农村资金短缺、农民贷款难成为制约农村经济发展的突出问题。 (四)农民权益受损,社会矛盾突出低价征用农民土地导致农民利益大量流失,而且征地补偿款拖欠严重。以土地换取发展资金,随意以低地价甚至“零地价”招商引资,严重侵害农民利益,引发诸多经济和社会矛盾。拖欠农民工工资极为普遍,仅建筑领域2003年底以前的拖欠工资就高达几百亿元。农民工的要求并不高,回家过年能够足额领到微薄的工资就心满意足。农民因征地问题的上访增多,农民工以极端方式讨要工资的事例增多,严重影响社会稳定。 (五)投资规模膨胀,通胀压力较大2003年,全社会固定资产投资比上年增长26.7%,按当年价格计算的全社会固定资产投资占当年国内生产总值的比重达到47.2%,为建国以来的最高水平。特别是钢铁、水泥、电解铝、汽车、纺织投资增长过快,投资规模过大,导致运力紧张,能源和部分原材料价格不断上涨。2003年国内生产资料市场销售价格总水平比上年上升8.1%,其中钢材价格上涨21.1%。在整个经济已经绷得很紧的情况下,农业特别是粮食供给和价格又发生大的问题,与煤电油运紧张、生产资料价格上涨交织在一起,出现“两碰头”,加剧了宏观经济运行中的矛盾,甚至影响稳定的大局。出于对这种局面的担心,政府加大了对农业政策的调整力度。 二、农业政策调整的主要内容 近年来,随着我国农业市场化和国际化的推进,对我国工业化发展已进入中期阶段认识的统一,政府已经按照“多予、少取、放活”的方针对农业政策逐步进行了调整。2004年中央发出1号文件和其他多个文件,农业政策调整的步伐明显加快,集中出台了一批新的带方向性的政策措施。 (一)“多予”政策(1)增加粮食生产投入。全国共从粮食风险基金中拿出116亿元对部分种粮农民实行直接补贴。在前两年对部分地区的大豆和小麦实行良种补贴的基础上,把良种补贴试点范围扩大到部分地区的水稻和玉米,中央财政安排粮食主产区的良种补贴资金28亿元。对部分地区农民购置大型农机具给予适当补贴,中央财政和省级财政共安排这方面的专项补贴资金4.7亿元。(2)增加农业基本建设投入。中央农业基本建设投资规模达到550亿元,农村“六小工程”的投入超过280亿元,农村扶贫开发投入达到122亿元,农业综合开发投入达到89亿元。正式启动国家优质粮食产业工程,选择一部分有基础、有潜力的粮食大县和国有农场,集中力量建设一批国家优质专用粮食基地。第一次明确了将土地出让金的部分纯收益用于农业土地开发,规定市、县将不低于土地出让平均纯收益的15%用于农业土地开发。(3)增加农村社会事业投入。坚持新增教育、卫生、文化事业经费主要用于农村。启动西部地区农村教育“两基”攻坚计划,重点支持农村寄宿制学校建设,继续实施农村中小学危房改造工程和远程教育示范工程,对农村部分家庭困难的学生免费发放教科书。开展新型农村合作医疗试点,支持部分地区乡镇卫生院建设,加强农村公共卫生建设。加强对中西部地区特别是民族地区农村文化设施建设的支持。 (二)“少取”政策(1)少收农民的税。十届全国人大二次会议通过的《政府工作报告》提出,取消除烟叶以外的农业特产税,农业税税率降低1个百分点、5年内在全国取消农业税。后来鉴于粮食生产形势的严峻,为了最大限度地调动粮食主产区和种粮农民的积极性,国家决定加大减免农业税力度。在黑龙江、吉林两省进行全部免征农业税试点,在河北等11个粮食主产省(区)降低农业税税率3个百分点,其他地区降低1个百分点。一些沿海省份及其他地区有条件的县也自费进行了免征农业税的改革试点。全国减征免征农业税233亿元,取消农业特产税68亿元,农民由此减轻负担共计301亿元。中央财政新增转移支付216.6亿元,加上以前基数,用于农村税费改革的资金达到520多亿元。(2)少征农民的地。严格保护耕地,全面清理整顿开发区,严肃查处违法违规占用耕地案件,暂停半年审批农用地转非农建设用地,在全国开展基本农田保护大检查。对征用农村集体土地的补偿安置情况进行清理检查,特别是突破现行土地管理法的规定,要求县级以上地方人民政府要采取切实措施,使被征地农民生活水平不因征地而降低,依照现行法律规定支付土地补偿费和安置补助费尚不能使被征地农民保持原有生活水平的,不足以支付因征地而导致无地农民社会保障费用的,省级政府应当批准增加安置补助费;土地补偿费和安置补助费的总和达到法定上限,尚不足以使被征地农民保持原有生活水平的,当地人民政府可以用国有土地有偿使用收入予以补贴。 (三)“放活”政策(1)放活粮食流通。在前几年放开主销区粮食购销市场和价格的基础上,进一步放开了主产区粮食购销市场和价格,实行购销市场化和经营主体多元化。粮食期货市场进一步发育,玉米和黄大豆2号期货品种正式上市。(2)放活农村金融。扩大农村信用社改革试点范围,减轻历史包袱,完善产权结构,健全内控机制,扩大贷款利率浮动幅度,着力增强农村信用社活力。鼓励农业银行等商业银行和农业发展银行等政策性银行创新金融产品和服务方式。鼓励通过吸引社会资本和外资积极兴办直接为“三农”服务的多种所有制的金融组织。(3)放活农民就业。消除不利于农民进城务工的各种障碍,继续清理针对进城务工农民的歧视性政策和各项乱收费。重点解决拖欠农民工工资问题,在全国范围内组织开展农民工工资支付情况专项检查活动。研究解决进城务工农民子女上学问题,一些城市已出台了具体的办法。为提高农民职业技能,增强其在劳动力市场上的竞争力,中央财政安排专项资金支持开展对外出务工农民技能培训的“阳光工程”。 从2004年的实践来看,我国农业政策调整表现出3个基本特点:(1)对市场取向的改革更加坚定。面对2003年10月和2004年3月两轮粮价上涨,人们担心粮食流通市场化的进程会中断。但政府毅然出台酝酿已久的市场取向的新一轮粮食改革政策,在粮食流通市场化道路上迈出了最后一步。(2)对市场经济的驾驭能力明显提高。理性对待粮食回升,既没有过早平抑、扭曲市场信号,也没有向管制体制复归。这与1993年第四季度国内粮食市场出现波动以后当时政府所采取的应对策略形成明显反差。(3)对经济手段的运用更加娴熟。利用市场粮价的回升刺激农民增加生产投入。充分运用补贴等经济手段调动农民种粮积极性,特别是对水稻加大良种补贴力度。对重点粮食品种在主产区实行最低收购价格,政府先后公布了早籼稻、中籼稻、晚籼稻和粳稻的最低收购价格,提前发出价格信号,引导农民发展水稻生产。 三、农业政策调整的走向 2004年虽然在农业政策调整上迈出了一大步,并且实际效果很好,但这并不表明农业政策调整已经完全到位。下一步还有很大的调整空间,总的走向是稳定、完善、强化。下一步农业政策调整应当注意以下几点:(1)既不能越位,也不能缺位。政府要与市场合理分工,市场解决起来更有效率的就由市场去解决,政府解决起来更有效率的就应当由政府来解决。比如2004年对化肥价格的管制效率就很差,是典型的政府越位。由于化肥的上游产品煤、电、油、运、气价格全面上涨,以及国际市场化肥价格上涨,控制国内化肥价格造成企业开工不足、化肥出口增加和进口减少,结果加剧了国内化肥供求失衡的矛盾。(2)既不能只讲成本,又不能不讲成本。任何政策工具都是有成本的,对政策工具的选择必须进行成本效率分析,并且要完善政策成本的分担机制。有人认为2004年出台的补贴政策成本太高。实际上,据对一些县的典型调查,粮食直补的行政成本约为补贴总额的5%~10%。与国外农业补贴项目相比,我国的粮食直补项目是非常有效率的。问题在于,粮食直补项目中没有列支行政成本,而是完全由地方政府自行承担,这样地方政府就会感到成本很高。(3)既不能照搬国外做法,又不能不理睬WT0规则。政策要符合我国国情,要与国际惯例接轨。2004年出台的政策中,既有与粮食生产挂钩、直接影响粮食生产和贸易的干预政策,又有不与即期生产挂钩、对生产和贸易没有直接影响的补贴政策,还有旨在促进结构调整的支持政策。对这些政策要进行准确定性,要注意8.5%的黄箱支持上限。(4)既不能不保持连续性,又不能过分路径依赖。农业政策一经采行,无疑要保持连续性和稳定性,但也要注意克服路径依赖,跳出现有思路,出台新的政策措施。目前各方面对工业反哺农业、城市带动农村的呼声很高。我国农业政策正处于十字路口,是步日本、韩国之后尘走向高补贴、高保护的不归之路,还是选择比较优势战略、建立高效率的农业产业体系,亟待作出理智抉择。 按照以上考虑,笔者的政策主张是:“多予”方面应当更多地重视公共产品的供给,加强农业和农村基础设施建设;“少取”方面应当加快取消农业税的步伐,并更加重视农民土地财产权利的流失,彻底放弃靠剥夺农民利益积累城市建设资金的做法;“放活”方面应当进一步消除束缚农村发展的各种体制障碍,赋予农民全面发展的权利。建议近期围绕提高农业综合生产能力和农产品市场竞争力,加大以下方面的政策扶持力度:(1)加强中小型农田水利建设。长期以来中央只对大型水利工程投资,中小型农田水利建设主要靠农民劳动积累和地方政府的少量补贴。鉴于目前农村劳动力就业结构的变化和基层对劳动力资源的行政动员能力降低,以及需要加强农田水利建设的地方正是财政最困难的地方,中央财政应该逐步承担中小型农田水利建设的职责。(2)加强适用农业技术的推广。农业技术的推广和扩散,一定程度上可以依靠市场的力量,但相当多的农业技术如果由市场进行推广则效率很低,必须由政府推广。对具有公共产品属性的农业技术活动,国家财政在经费上应予以保证。(3)加强动物疫病和植物病虫害防治。动植物病虫害的防治具有典型的公共产品属性,靠市场无法有效进行,国家必须承担这一职责。应重点加强畜禽主产区、优势生产区域和无规定动物疫病区的动物防疫基础设施建设,尽快改善疫情诊断、监控、测报的设备和设施条件,全面提升以动物疫病免疫预防、应急反应和重点疫病控制为主的公共服务能力。(4)加强农产品质量安全工作。由于生产者和消费者对农产品质量安全信息的拥有是不对称的,靠市场机制难以有效提高农产品质量安全水平。政府应当加强农产品的检验检测、安全监测及质量认证体系建设,加强对农业投入品的监管。这些才是政府应该干的事情。 农业政策论文:国外农业政策管理 中国入世在即,随着世界农产品市场形势变化及我国与世贸组织成员就农产品市场开放谈判的进一步进行,我国必须及时有效地制定“十五”期间农业发展政策,积极应对入世冲击,加快农业发展。美国是我国最大的农业贸易伙伴之一,分析研究美国政府农业扶持政策,对我国“十五”期间农业政策制定具有极大的借鉴意义。 一、美国政府农业扶持政策发展状况分析 美国农业政策由来已久,早在南北战争期间,美国政府就制定了一系列农业发展政策,为满足不断增长的国内外需求起到了积极的推动作用。到了20世纪20~30年代,由于国内外市场收缩和严重的生产过剩,美国农业经历了空前严酷的危机。为了避免农业部门的全面崩溃,从1933年罗斯福政府开始推行“新政”农业政策,支持农产品价格和农业收入,到这些政策和技术进步使生产发展大大超过需求增长时,政府转而制定扩大内外需求的政策。所有这些政策的汇集,成为战后历届政府推行的联邦农业政策体系。该政策体系主要包括以下三个方面: (一)发展农业生产、降低生产成本的政策。 1.发展农业地区基础设施建设。联邦政府向农业地区提供或资助发展交通运输、供电和通讯事业。20世纪30~60年代,政府累计农业投资88亿美元,使680万农户受益。 2.推动农业科研和技术普及。联邦政府通过各地建立起来的农业院校、农业试验站和农业技术推广站三级机构推动农业生产水平和生产率的持续提高。此外,农户还可以通过农业技术推广站获得有关市场、管理、气象、病虫害和技术方面的信息和指导。 3.提供农业信贷和农产品保险。农业信贷系统可以从政府获得低息贷款转而提供给农户。农产品信贷公司则为参加价格支持计划的农场主提供短期优惠贷款。农户信贷管理局的贷款则带有很大的补助性质,它向受灾地区提供利率很低的紧急贷款。1981年《农业法》把这种紧急贷款作为援助遭受自然灾害农户的主要方法,取代了70年代的直接补助。政府还为保险费用提供多至30%的补贴。 4.税收优惠。农户可以在收益多的年份提前支付开支,收益少的年份提前出售农产品,以少缴所得税。此外,农户还享有资产的“加速折旧”优惠。 5.补贴农业生产要素的投入。政府资助水利设施的兴建和维修,提供价格低廉的农业用水。为保护土地,政府还出资修造递田,按等高线平整土地,施用石灰,等等。政府补贴的结果使农户在不增加农业生产要素的情况下,可以获得更多的收成。 (二)价格和收入支持政策。 1.价格支持。为防止农产品价格大幅度下跌,政府成立了农产品信贷公司,着手实施农业价格支持计划。支持计划主要包括“直接收购”和“无追索权贷款”两项。“直接收购”是指农产品信贷公司为了支持某些农产品价格,随时准备以最低保证价格(即支持价格)从市场上收购任何数量的剩余农产品。“无追索权贷款”是指农户以农产品为担保从农产品信贷公司获得贷款。在贷款期限内(多为一年之内),如果农产品的市场价格高于贷款,农户可以还本付息,重新得到他的农产品以投放市场;反之,在贷款到期时,则可以用担保的农产品来抵偿,而不必归还本息。政府通过价格支持政策,总可以让农户获得高于市场的售清价格(即长期均衡价格),获取利益。 2.限制生产。价格支持政策只是使剩余的农产品转入政府仓库,并不能根本解决生产过剩问题。为此,政府又出台了限制生产的三项政策:限耕、限售和休耕。限耕主要是限制农户生产某些农产品的最大面积。限售即“配额销售制”,每个农户的销售配额按历史销售情况决定,从而使有关产品的生产结构固定化,政府亦可以防止农户之间的恶性竞争。所有限耕和限售的规定农户都必须严格执行,否则要受到政府严厉处罚。休耕则是把限制生产与水土保持相结合,保持生态环境。 3.保证供应。为了满足20世纪70年代出口增长的需要,联邦政府担心“贷款率”(即支持价格)会限制美国农产品的国际竞争力,于1973年制定了《农业和消费者保护法》,以便使价格支持和收入支持这两重目标分离开来。70年代中期,由于市场价格持续偏高,政府担心库存不足而引起价格剧烈波动,又于1977年出台了《食品和农业法》,建立起新的农产品信贷计划——“农场主储备”,以刺激农产品生产。 (三)扩大需求的政策。 1.扩大内需。由于“农场主储备”政策效应,农产品生产过剩,产品销售成为农户面临的首要任务。政府为保护农户利益,推出最庞大计划——“食品券计划”,即向低收入者发放只能购买食品的“食品券”、“学校免费午餐”等政策,以扩大农产品的国内需求。 2.扩大出口,限制进口。根据1954年的《480号公法》实行的“食品用于和平”计划,美国政府把减少农产品信贷公司的库存同开拓国外市场和推行对外政策结合在一起。向第三世界国家赠送剩余农产品,或者向那里低价销售,换取当地货币转作援助资金或美国驻那里的官方机构的开支。美国20世纪60年代的粮食出口几乎有40%是通过《480号公法》进行的。为了维护国内农业集团利益,《480号公法》对一些第三世界国家的农业和经济产生了不良影响。从20世纪60~70年代,美国政府一直通过出口补贴来减少库存农产品,但由于受到关税与贸易总协定的限制,该政策不可能大规模进行。80年代以来,为了迫使其他出口国(尤其是欧共体)减少出口补贴,美国政府开始采用“混合贷款”和特殊补贴的办法来扩大出口。所谓“混合贷款”就是把无息政府贷款同有政府担保(或无担保)的商业贷款“混合”提供给买主。仅在1981~1983年三年间该项贷款金额就由15亿美元增加到48.7亿美元。另外。农产品“目标价格”也起到出口补贴作用。通过“目标价格”压低市场价格,以刺激农产品出口,农户因价格下降所受的损失则可以从“差额支付”中得到补偿。据联合国统计数据,美国在20世纪80年代对小麦的出口补贴率为5.4%,水稻为30%,烟草为23%。在进口方面,为了保护国内生产者,政府对某些农产品实行严格的进口配额限制,例如,规定每年进口的乳制品不得超过国内市场的2%。其他实行进口配额的农产品还有食糖、棉花和花生等。在牛肉贸易方面,美国政府要求主要对美出口国实行“自愿限制”,否则美国也将实施进口配额。 进入20世纪90年代,在世界农产品市场形势变化和欧美农业摩擦的双重影响下,美国政府更加注重制定和实施生态农业、科学技术、信贷支持、信息管理与服务等方面的农业支持政策。 首先,在生态环境保护方面,政府早已意识到生态环境对农业发展的巨大作用,利用各种媒体向农户讲述改进土地使用方法,聘请水土保护工作人员为农民讲解新技术。此外政府还提供免费技术服务及改进土壤、改善环境的资金。例如,目前美国农业中广泛使用的农业生物技术,具有降低自然灾害发生率的功效,美国目前还具有耐除草剂、抗虫剂、杀虫剂等基因改性农作物。它们已占到全部农作物的67%。这些作物的开发极大地降低和取代了除草剂、抗虫剂、杀虫剂等化学品的使用,直接改善了生态环境。 其次,在科技信息支持方面,政府允许农户使用GPS,即全球卫星定位系统辅助生产。全球卫星定位系统,是通过地面接收装置,接收卫星信号,来确定地面方位的设备。这项技术是美国在海湾战争中打击伊拉克时才运用于军事上的一项新技术,而目前在美国已有15%以上的农户将其应用于农业生产中,农户可以依据定位系统测得的有关土壤的技术数据对耕地“对症下药”,有针对性地施肥、浇水,大大提高了整片土地的生产率。目前以基因工程为核心和以全球定位系统为代表的高科技设备正在推动美国农业的高速发展。 再次,在信贷支持方面,美国政府对农业投入更加巨大。由于农业生产向现代化发展,农户已不可能完全依靠自身的资本来发展生产,加之农业生产风险大、利润低,私人金融机构一般不愿向农户提供贷款,因此,政府承担起农业信贷支持这一重任。目前美国农业资本投入中约有40%依靠信贷来解决,70%以上的农场每年需要借款来维持与扩大生产。政府成立了规模庞大的农业信贷体系,它包括12家联邦土地银行及地方联邦土地银行会(向农场提供不动产抵押贷款)、12家联邦中间信贷银行(向农场提供中、短期贷款)、12家生产信贷公司以及由他们组成的地方生产协会(向农场提供生产贷款)以及13家合作社银行(向合作社提供贷款)。此外,政府还推出出口信贷担保,即由“农产品信贷公司”负责实施各类出口信贷担保项目,使美国农业出口商和银行避免出口销售货款未能按期支付的风险。出口信贷担保,即在进口商未能付款的情况下,按美国出口货值的一定比例予以担保;设施和设备担保,即向进口商提供为销售农产品而设立的仓储、分拨、加工设施和设备等项目的信贷担保。 最后,在农业信息管理与服务方面,政府更是大力协助。农业部下设“经济研究所”、“农业合作局”、“食品安全和技术服务局”、“食品和农产品出口检验局”、“农产品贸易和销售信息中心”等部门,为农户提供有关市场信息、农产品政策、出口对象国贸易政策、环境、运输、检疫、卫生标准等多方面的信息,以帮助扩大生产与出口。此外,农业部下属的“美国促进出口办公室”还负责向出口的农户提供关于农产品出口促进计划安排、国外农产品市场的信息和资料,进行出口咨询和世界各国市场准入状况的分析,同时负责为农户出口牵线搭桥,使之与国外买主直接建立联系。 美国作为最大的农业现代化国家,在激烈的市场竞争中,大力发展农业高新技术,高度重视农业信息管理与服务,特别是现代信息技术和生物工程技术等高科技被广泛应用于农业,有利地促进了农业生产力的发展,使美国农业正在发生一次新的革命性变化。我国与美国虽然国情不同,但美国农业扶持政策仍有许多我国可以学习和借鉴的内容。 二、目前我国农业与发达国家存在的主要差距 随着我国入世进程的加快,我国农业将融入国际市场激烈竞争中。这种竞争虽然表现在农产品价格上,但其核心却是农业生产条件和综合生产能力的竞争。改革开放使我国农业生产发生了翻天覆地的变化。然而同欧美发达国家相比,我国农业无论在生产能力还是在发展水平上与欧美发达国家仍然存在很大差距。主要表现在以下几个方面: (一)农业生产基础条件薄弱。 我国目前人均耕地面积仅1.2亩,尚不及世界平均水平的1/3,且耕地总体质量不高,一二类耕地仅占耕地总面积的21%,79%的耕地属于中低产地。不仅如此,耕地面积还因自然环境变化及人为因素正在逐年减少。每年因灾害废弃的土地在600万亩以上,每年干旱、半干旱地区沙化面积拓展达2460平方公里,相当于损失一个中等县的土地面积。水资源严重缺乏,人均占有量仅为世界水平的l/4,是全球13个缺水国家之一。我国农业对自然环境的依赖性极强,农民到现在还没有摆脱靠天吃饭的状况。 (二)我国农产品结构单一,品质低。 我国农作物种植结构不合理,品种单一,品质不高,且更新换代周期较长。低质产品充斥市场,而优质产品供给不足。小麦以生产面筋含量不到30%的软麦为主,面筋度超过35%的硬质小麦仅占国内产量的20%左右。专用小麦品种较少,能与美国、加拿大硬质小麦相比的品种仅十余个,产量不足总产的8%,且价格高于国际市场30%。我国现有的二百多条专用小麦加工生产线所用小麦几乎全部依靠进口。玉米蛋白质含量、含油量、赖氨酸含量均低于美国,含水量高于美国2~3个百分点。油料的芥酸、硫代物含量均高于国际卫生组织的标准,很难走向国际市场。农产品的综合优质率仅占1596左右,远低于欧美发达国家。一些粮食品种质量过于低劣,不仅在国际上没有市场,在国内也找不到市场。 (三)农业生产方式落后。 美国等发达国家20世纪初就开始积极推进土地的规模经营,并实现了机械力对人力和畜力的替代,20世纪70年代实现了全面机械化,进入90年代后全球卫星定位系统广泛应用于农生产中,农业工人的装备水平已经接近或超过产业工人。而我国仍实行以农户家庭为单位的小规模经营,农业机械虽有一定程度的推广和应用,但人力、畜力以及传统的耕作习惯和耕作方式仍占主导地位。据《国际统计年鉴1998》统计,我国平均每个经济活动人口占有耕地面积0.2公顷,仅占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的44.1%,占美国平均水平的0.7%;每千人拥有收割机1.4台,占亚洲平均水平的31.5%,占世界平均水平的8.8%,占美国平均水平的10.1%;每千人化肥施用量64.6吨,略高于亚洲平均水平,但仅占世界平均水平的67.5%,占美国平均水平的1.2%。科学技术在农业生产中的应用虽逐年增加,但应用的广度和深度都远远不够,科技在农业增长中的份额只占27%一35%,较美国等发达国家低四十多个百分点。 (四)农业生产力水平落后,劳动生产效率低。 由于我国尚未普及机械化耕作方式,生产力发展水平低,农业生产效率远远落后于欧美发达国家。据世界粮农组织统计,按每个农业劳动力每年生产的实物计算,1994年我国为1194公斤,是世界平均水平的71%,日本的33%,意大利的10%,美国的1.25%。可见,我国农业生产效率与发达国家存在极大差距。 (五)生态环境恶劣,自然灾害发生频繁。 生态环境已经成为我国面临的越来越严重的问题。每年我国受灾害面积都在8亿亩左右(占全部农作物种植面积的1/3以上),灾害造成的粮食损失都在400亿公斤以上,经济损失每年都在600亿元以上。近两年灾害不断加重。1999年,中国气候继1998年度之后再度异常,沙尘暴发生频繁,且范围广;降水北少南多,大部分地区冬春连旱,夏季南涝北旱,秋季旱涝并存。北方地区降水出现了建国以来的最小值,江淮、黄淮、华北等地大部分地区夏旱严重。2000年旱情持续加重,全国大部分地区遭受了建国以来最严重的旱灾,加上调整种植结构粮食播种面积减少的因素,全国粮食减产450多亿公斤,减幅达10%以上。如受灾较重的河北省春季受旱面积5600万亩,占耕地面积的85.9%;秋季粮食成灾1740万亩,占播种面积的76%;绝收553万亩,占播种面积的24.1%。由于干旱少雨,河流和地下水得不到及时补给,全省372座水库干涸(占全省水库总数的1/3),48412眼机井出水不足,765万人(占全省总人数的12%)和70万头大牲畜发生饮水困难。 以我国目前农业发展现状,很难应对人世冲击。加入世界贸易组织,从长远看有利于我国农业的发展。但我国如不能在人世之前,及时有效制定农业发展扶持政策,必然会使我国农业发展承受更大压力,面临严峻挑战。分析借鉴美国等发达国家的农业发展经验,尽快制定“十五”期间符合我国农业发展的政策是当务之急。 三、“十五”期间加快我国农业发展的启示 (一)政府应加大农业发展的资金投入,改善农业基础设施建设。 美国为改善农业的可持续发展,政府每年都出资兴建维护大型水利等基础设施建设,并通过休耕、限耕等措施改善土地品质。要实现农业的长期稳定发展,政府必须投入大量资金支持农业基础设施建设,改善土壤条件,改良农作物品种。针对目前我国农业生产中水资源严重匮乏的现状,政府应出巨资兴建和维护水利设施,在干旱时期通过蓄水工程或人工降雨等方式为农户提供价格低廉的农业用水,解决干旱地区农业生产的缺水困难。政府还应定期拨款改良土质。虽然我国农村实行土地家庭联产承包经营制度,农户拥有几十年的经营权。但对于土质的改良等生产要素的资金投入,政府仍然有责任负担部分投资费用,以减轻农民负担,提高农民的生产积极性,此外,随着我国市场经济体制的建立与完善,准确、快速的信息对于促进农业经济发展的作用也越来越重要。因此,我们在加强农业基础设施建设时,不仅要注重加强农田水利基础设施和农产品流通基础设施的建设,而且要加强农业信息基础设施的建设。各级政府可以有线电视网络为基础,尽快建立上下畅通、灵敏快捷的信息网络体系。同时,全面开发利用国内外信息资源。积极鼓励有条件的农民加入因特网,加快以因特网为代表的计算机网络技术应用于农业的步伐,让农民通过因特网充分利用社会信息资源,解决自己产前、产中、产后全过程中出现的问题,推动农业发展。 (二)建立和完善农业生产风险防范与保险机制。 从美国等世界发达国家的经验看,建立健全农业保险体系,通过实行农业保险制度,规避农业风险非常必要。农业风险防范机制的建立与完善,有助于减少农民突遇自然灾害的损失。这也是在市场经济条件下,加强对农业支持保护的一项重要措施。政府应首先制定灾害救济制度。 对于非人为因素造成的自然灾害,政府应给予农民往年平均收成一定比例(如60%)的补贴,以便维持农民的正常生活及来年对生产的再投入。其次,政府可以推行多种灾害保险制度。每年由农户自愿申请参加多种灾害保险,农户缴纳一定费用给政府作为保费,如果本年度农业生产状况良好,政府不退费;如果本年度在生产过程中出现天灾人祸,则政府承担保险责任,偿还农户全部损失。此外,政府还可以对农业保险实行多种形式的补贴,使农业保险成为有别于一般商业保险的政策性保险。 (三)发展农业教育与科技进步。 近年来,美国等经济发达国家农业科技革命的一个显著标志,就是以基因工程为核心的现代生物技术和以全球定位系统为代表的高科技设备被运用于农业生产领域,使农业的自然再生产越来越多地受到人类的直接控制,极大地促进了农业生产力的发展。21世纪农业的竞争,说到底是农业科技尤其是高科技的竞争。为适应21世纪农业发展的要求,加快农业现代化进程,必须加大科技投入,大力推进农业技术创新步伐。改革目前我国农业科研与推广相脱节的体制和机制,积极创新,使教科农紧密结合。政府应专门拨出经费,形成农业教育、科研、科技推广三位一体的科技服务体系。各地区应设立至少一所农业技术学校(推广站),承担本地区农民的技术普及教育。技校还应承担起当地农业科研任务,把平时的科研成果及时用于当地的生产中,提高技术转化速度。此外,技校科技人员还应深入到田间地头,随时解决农民生产中存在的技术问题。通过三位一体的农业科技服务体系,逐步提高我国农民的素质与技术水平。 农业政策论文:农业政策法规会讲话 这次会议是经局党组研究决定召开的,主要内容是:贯彻落实全省农业政策法规工作会议精神,研究我市下一阶段的农业政策法规工作。刚才,闫科长传达了省平顶山会议精神,各县都对前段工作进行了汇报,并就如何做好下步工作讲了很好的意见。尤其是灵宝市和湖滨区,转变观念,调整思路,加大执法力度,积极探索综合执法的新路子,取得了明显效果,他们的经验和做法值得学习和借鉴。下面,我受局党组的委托讲几点意见: 一、转变观念,增强法制意识 当前,我市农业和农村经济正处在新的发展阶段,随着社会主义市场经济的不断完善和依法治国方略的深入实施,加强农业法制工作,依法保护农业生产安全、保护农民合法权益,已成为农业部门的一项重要职能。但由于认识不到位,农业部门没有真正把自己视为执法主体,有时甚至主动退让,遇到违法事件不积极去查处,往往是工商、技术监督等部门去查处了我们才知道。而没有认识到不履行就是法律上的不作为,如同公安局不管社会治安,医院不给病人看病一样,农业部门不认真执法就是失职、渎职。新修订的《农业法》专门增加了“执法监督”一章,明确规定:“县级以上地方人民政府农业行政主管部门应当加强规划、指导、管理、协调、监督、服务职能,依法行政,公正执法”。我们必须清醒地看到,农业执法是法律法规赋予农业行政主管部门的重要职责和权力,从保障和促进农村改革、发展、稳定的大局出发,提高对依法行政重要性的认识,解放思想,转变观念,强化法律意识,增强依法行政的自觉性。要把农业执法工作列入重要议事日程,一把手亲自抓,负总责,从过去主要抓生产转向抓市场、抓流通、抓执法、抓管理上,用法律手段规范和管理农业和农村各个领域的活动,保障农业结构调整的顺利进行,保护农民的合法权益。 二、加强农业政策调研工作 政策调研是制定政策、法律、法规的基础性工作。农业政策法规系统作为政府的决策服务部门,肩负着深入调查研究,及时反映问题,提出政策建议的艰巨任务。去年,我市的农业政策调研工作开展得有声有色,根据省农业厅的部署,市局拟定了22个调研题目,组织开展调查研究,并撰写调研报告32篇,为领导决策奠定了良好的基础。今明两年,我们要围绕农业增效、农民增收、农产品市场竞争力增强,着重关注、研究五个问题。一是农村小康社会建设与增加农民收入问题。由市局农经科牵头,调查农民收入情况,分析农村小康建设现状、存在问题和主要对策措施,提出有关政策建议。二是农业结构调整问题。由市局综合科牵头,调查了解农业结构调整现状和存在问题,系统总结各地实践经验,提出战略性调整的目标、任务以及有关操作性的政策措施。三是提高优势农产品竞争力问题。由市局区划办牵头,重点调研优势农产品生产潜力、科技发展水平和贸易状况,掌握大宗农产品的生产、价格、贸易、进出口情况等,提出扩大优势农产品生产、出口的政策意见。四是创新农村经营体制,提高农民组织化程度问题。由市局农业农村工作科牵头,对农业产业化经营中存在的问题,特别是如何落实政策,增强龙头企业带动能力和调动能力和市场竞争力等问题进行系统调查,提出具体政策措施。五是农产品质量安全问题。由市农产品质量安全监测中心牵头,调查农产品质量安全检测体系建设、检验检测手段、产地和市场管理情况等,针对存在问题,提出农产品质量安全管理对策。各县(市)区可以从中选择1—2问题进行调研,也可以结合本地实际,拟定其他调研题目,组织开展政策调研,每年每县至少提交1篇较高水平的调研报告。 三、加强农业法制体系建设 农业法制体系建设,尤其是综合执法,是我市农业法制工作的薄弱环节。在这次机构改革中,只有市农业局和灵宝农业局专门设立了政策法规科,湖滨区成立了执法办公室,其余4个县(市)均没有专门的政策法规机构,有的县甚至没有明确专人负责,直接影响了农业执法工作的开展。部、省农业政策法规工作会议上,都把开展综合执法作为今后农业法制工作的重中之重。实行农业综合执法,对于提高行政执法水平和效率,具有十分重要的意义。《农业法》第八十七条规定:“县级以上地方人民政府农业行政主管部门应当在其职责范围内健全行政执法队伍,实行综合执法,提高执法效率和水平”。国务院国办发[*2]17号文件《国务院关于进一步推进相对集中行政处罚权工作的规定》和国办发[*2]56号文件《国务院办公厅转发中央编办关于清理整顿行政执法队伍,实行综合行政执法试点工作意见的通知》,明确要求建立相对集中的行政综合执法队伍。目前,全省已有7个省辖市农业局和40多个县成立了农业综合执法机构。省厅正在积极准备,力争明年经省编委批准成立省级农业综合执法机构,要求市、县农业部门,尤其是县级农业部门,要严格按照《农业法》的规定和国务院的要求,加大综合执法体系建设的力度。市局对农业综合执法工作非常重视,全省农业政策法规工作会议之后,立即召开党组会议,研究农业综合执法工作,并成立了市农业局综合执法大队,主要职责是:承担各项农业法律法规赋予的行政执法管理任务;依法管理全市种子、化肥、农药、兽药、饲料和饲料添加剂等主要农业生产资料的生产经营市场;负责全市农业转基因生物、绿色食品等农产品生产、经营市场的监督管理;依法查处各类违犯农业法律法规的案件。借鉴各地农业综合执法试点的经验,在县级实行大综合,即将法律法规赋予农业行政部门的职能全部集中起来,由综合执法机构统一行使。在市级实行部分综合,即将法律赋予农业行政部门职能中的处罚权集中起来,由市综合执法机构统一行使,专业机构仍承担部分行政职能(如生产、经营许可证的发放),逐步向大综合过渡。各县(市)区要按照省厅的部署,尽快成立综合执法机构,开展农业综合执法。并于8月底前拿出综合执法体系建设的具体实施方案报市局。 四、加大行政执法力度 近两年,市、县每年都组织农资市场联合打假行动,今年4月初,由农业局牵头,会同公安、工商、技术监督等部门,检查农资经营企业和经营户564家,整顿和规范市场74个,查处假冒伪劣农资14万公斤,收到了明显效果。但我们必须清醒地看到,我市农业行政执法的深度和广度还很不够,一些地方制售假冒伪劣农资等违法行为仍然十分猖獗,尤其是中药材种子市场比较混乱,问题突出。今年6月30日晚,中央电视台焦点访谈报道卢氏县“广告骗人、药种坑人”的问题,引起国务院、农业部和省、市的高度重视。7月1日至10日,省农业厅和市农业局调查组对此进行了深入细致的调查。主要原因在于一些职能部门受利益驱动,对不具备条件的所谓信息户办理了有关证件,这些个体经营户既没有种子经营资格,也没有经营场所,靠邮寄、虚假信息,违法销售、邮购假劣种子。农药市场也出现了一些问题,如灵宝市今年7月16日至19日连续出现三次毒鼠强中毒事件,在社会上造成极坏影响。为了治理和整顿市场秩序,今年下半年,我们要重点抓好三项工作:一是尽快建立农资经营企业档案。各县(市)区要对辖区内的农资生产经营商户逐个进行摸底排查,查清农资生产经营企业生产经营范围、人员状况、场地情况、农资产品进货渠道等,登记造册,实行档案管理,及时掌握农资经营动态。二是开展农资市场执法检查。采取综合执法和分散执法相结合的办法,开展以种子、农药、化肥、兽药、饲料及饲料添加剂、植物检疫、动物检疫、为重点的农资市场大检查,同时要向食用菌菌种管理、无公害农产品、绿色食品和农业转基因产品管理等方面延伸。在县级自查的基础上,市农业综合执法大队9月底进行抽查,对查处的违法案件在新闻媒体进行曝光。三是加强执法统计工作。根据部省要求,每季度和半年、全年上报一次打假情况统计表,每年上报一次执法统计数据,各县要确定一名统计人员,按照要求及时上报统计表。 五、加强农业法制宣传 今后一个阶段,要重点做好《农业法》和《农村土地承包法》的宣传普及工作,农业部门特别是领导干部,要认真学习法律规定,进一步增强依法决策、依法管理的自觉性。要采取送法下乡、现场咨询等形式,向广大农民群众深入宣传,确保农民了解、掌握法律规定的内容,依法维护自己的合法权益。还要积极利用广播、电视、报纸、杂志等媒体,向全社会广泛宣传农业生产、经营、管理等方面的有关法律法规,使干部尤其是各级管理人员、执法人员及生产经营者对相关的法律法规有比较充分的认识,自觉做好学法、懂法、守法,进一步形成关注农村、关心农民、支持农民的社会意识。 六、加强执法监督 一是要进一步健全和完善执法监督机制,严格贯彻执法与经营公开、行政事业性收费和罚没收“收支两条线”的规定,增强执法的公正性。二是认真落实执法责任制度、公示制度、错案责任追究制度、重大行政处罚案件备案制度、执法文书档案管理制度和统计制度等,逐步使执法工作制度化、规范化。三是要加强队伍建设,规范执法行为,严格执法程序。执法水平的高低,取决于执法人员的素质,要从建立和完善社会主义市场经济的需要出发,从认真履行法律法规赋予的职责出发,切实加强队伍建设,加强监督管理。对执法人员实行考试录用制度和持证上岗制度,有针对性地开展教育培训工作,提高执法人员的思想道德素质和业务水平,强化依法行政的观念,树立正确的权力观,增强服务意识和责任意识,切实做到严格执法、秉公执法、文明执法。明天举办农业法制培训班,培训内容包括农业法、标准化法、无公害农产品管理办法、农业转基因生产安全管理条例等,通知已经下发,希望各县(市)区认真对待,积极组织有关人员参加培训。为了加强执法监督,市里决定11月份在全市开展农业行政执法大检查,重点检查是否重视农业法制工作、法制机构和执法队伍是否健全,农资市场治理整顿是否到位,案件处理是否合法规范,监督制度是否完备。 总的来说,我们农业部门的责任重大,在农业政策法规工作中,一定要以“三个代表”重要思想为指导,进一步贯彻落实全国和全省农业政策法规工作会议精神,切实转变作风,狠抓工作落实,进一步巩固和加强农业执法主体地位,树立农业执法的良好形象,为全面建设农村小康社会做出新的贡献。
公共经济管理论文:加强公共经济管理与改善民生的关系探讨 摘要:公共经济管理对于改善民生有着重要的作用,本文对于加强公共管理和改善民生的关系进行了简单的探讨。 关键词:公共经济管理;改善民生;积极作用 民生问题是我国政府当前面对的主要问题,也是政府当前最关注的问题,改善不仅仅关系人民的生活质量和基本权利,同时还关系着社会的稳定和国家繁荣。因此,总理明确提出了民生工作是当前的政府工作的首要任务。政府公共管理承担着提供公共产品、公共服务、制定公共政策等重要职能,因此在改善民生方面起着巨大的作用。本文简单探讨了加强公共课经济管理和改善民生的关系。 一、加强公共经济管理对于改善民生的积极作用 公共经济管理维护社会分配的公平性,根本目的是为了实现保障社会公民的利益,和我国当前经济发展迅速。2011年统计数据显示,在2010年,我国经济已经超越日本成为世界第二大经济体,但是收入分配不够合理的问题一直是困扰我国的一个严重问题。我国的两极分化已经呈现出越来越严重的趋势,这对于我国的国计民生来说,是一个巨大的挑战。公共经济管理有利于民生需求的实现。民生内涵和领域,随着社会经济发展水平的提高,民生不仅仅是过去温饱问题和住房问题,已经拓展到了基本生存要求之外,包括了社会保障、教育、卫生等公共服务和产品需求,改善民生成为真正实现人民利益、保持社会稳定的根本和需要。 在这种情况下,由于公共经济管理承担着庞大的公共产品服务,管理着庞大公共事务,所以对于民生改善有着巨大的影响,加强公共管理对于改善民生有着巨大的积极作用。 二、加强公共管理和改善民生的关系研究 1 公共产品是改善人们生活的基础 公共经济管理为公民提供公共产品,这些公共产品是改善民生的基础。我国当前经济发展迅速,已经超越日本成为世界第二大经济体。在2010年,GDP增长超过了10%,是经济发展的一个巨大成就,人民生活的基本生存需要已经得到了满足。但是,国民对教育、医疗卫生等社会福利的需求也在快速增加,然而这些公共品的供应却因为体制和管理等原因,难以保持相应的增长速度,公共产品的需求和供给之间存在缺口。 由于政府是我国目前的提供公共服务产品和社会福利的主体,政府向社会直接或间接的提供公共产品,才能够保证人们的公共产品品种、质量,极大满足人们的公共产品需求,从而成为人民生活得到进一步改善的基础。但是目前我国公共产品供给还存在着很多问题,比如社会保障体系迟迟没有建立,医疗,教育,和养老问题一直困扰广大农村群众的重要问题。所以,给广大农民和贫困线以下的城镇居民提供福利和社保就依靠通过采取有效措施,加强公共经济管理,提供大量的公共产品,是改善民生的基础。 2 促进社会公平是改善民生的先决条件 公共经济管理的重要职能是协调公共事业发展,推进社会公平,改善民生作为一项公共事业,是公共资源配置的一个体现,市场经济是追求效率的,公平被摆在次要的地位,只有发挥公共经济管理的作用,提高公共资源配置,才能在保证社会公平的基础上,提高公共资源配置效率,满足人民群众对公共产品需求,实现真正意义上的民生的改善。我国的民生问题是社会主义市场经济的发展时期,是在社会转型时期遇到的不可避免的问题,公共经济管理相对滞后于社会主义市场经济的飞速发展,甚至在一些比如医疗卫生等重要的公共领域的改革产生了强烈的市场化的色彩,没有把解决卫生服务公平性问题作为首要任务,而一味强调全民共同承担健康责任,试图通过市场解决医疗卫生问题,这样就导致了广大收入过低的人民无法承担高昂的医疗费用。无法实现医疗事业的公平性。市场不能代替政府公共经济管理的地位,政府要在公共事业管理和公共资源配置中发挥主导作用,才能够有效改善民生。 3 公共经济管理制度法制化是改善民生的法制保障 我国民生问题主要是供给不足造成的,这就需要政府在财政支出结构进行调整,压缩非公共品的支出,将“服务投资性财政”转变成为“公共服务性财政”,加大公共民生领域的产品投入,使财政支出以改善民生为宗旨,建立有效的财政支出体系,改善财政结构,健全公共财政体制,提供公共产品的有力资金保障。 同时,我国当前的首要任务就是确保公共经济管理制度的法制化和规范化,从制度角度保证改善民生落实和有效执行,为提高公共经济管理提供有效地制度保证,将公共经济管理活动纳入到法律体系之中来,对公共经济管理过程及机构的权限予以规范,使整个公共经济管理活动有法可依,使人们能够形成良性预期,从制度上保证人民的利益得到尊重和保护。 三、结论 加强公共经济管理对于改善民生有着积极的作用,因此要积极研究二者的关系,并且从此角度,审视加强公共管理的方向。 公共经济管理论文:公共经济管理的理论基础 一、公共部门经济学的定义 公共部门经济学,又称政府经济学,它是由(公共)财政学发展而来的。在有些学者眼里,(公共)财政学、政府经济学和公共部门经济学是同一个研究领域在不同时期的名称;而在另一些学者眼里,它们是同一个研究领域的不同名称。公共部门的核心部分是政府,所以“公共部门经济学”也被称为“政府经济学”。公共部门经济学是既是经济学的一个分支,又是公共管理学的一个分支,它构成公共经济管理的一个重要理论基础。在当前,建立与完善公共财政体制,加强公共经济管理,是我国公共部门尤其是政府管理的一个重要内容。 公共部门经济学(公共经济学)既年青,又古老。它是20世纪60年代中期才在西方诞生的一个经济学分支学科,它的前身是财政学,而财政学的思想源远流长。作为一个独立学科的财政学的诞生,以亚当・斯密《国民财富的性质和原因的研究》一书的问世作为标志。在该书中,斯密论述了财政学的许多基本原理。他认为,国家职能是保护社会不受侵犯,保护个人不受侵犯和压迫,建设并维持某些公共事业及某些公共设施;与之相对应,国家的主要财政支出包括国防费、司法费、公共工程和公共机关的费用等;而为了保证财政支出,就必须有财政收入。后来,英国、法国和德国的财政学都深受斯密思想的影响。直到20世纪30年代财政学一直是在斯密的思想框架下发展的。 福利经济学、凯恩斯主义革命及宏观经济学的诞生为财政学提供了不同于古典政治经济学的新的理论基础,并拓展了财政学的研究主题,特别是对政府经济活动的研究。1936年马尔科的《公共财政学基本原理》一书的英译本在美国的出版,使得形成于19世纪80年代的由欧洲大陆学者用边际效用价值理论改造过的新财政观(包括公共产品理论和公共经济理论等)进入英美财政学者的视野,并使英美的财政学发展逐渐转轨。到20世纪60年代中期,财政学最终实现向公共经济学的转变,其主要标志是1959年马斯格雷夫的《财政学原理:公共经济研究》、1964年科尔姆的《公共经济学基础:国家经济作用理论概论》和1965年约翰森的《公共经济学》三本书的出版。此后,财政学的教科书多以“公共经济学”(Public Economics) 为名;20世纪70年代以后,更多的教科书以 “公共部门经济学”(PublicSec・tor Economics或Economics ofthe PublicSector)命名。应该说,“公共部门经济学”和“公共经济学” 这两个名称并没有在本质上的区别,更多的是作者使用的习惯上的问题。如果说有区别的话,那就是公共部门经济学更突出公共经济学的行为主体。 从“财政学”到“公共经济学”或“公共部门经济学”并不仅仅是学科名称的变化,而是财政学研究重心、理论基础以及分析方法的变化,即研究重心从过去只研究财政收支本身的问题,转变到研究财政收支对经济的影响和公共部门本身的经济活动的合理性及其效率问题;财政学的理论基础和分析方法变化则表现为:现代经济学的发展以及其他学科的相互渗透为公共经济学的诞生创造了新的理论基础和先进的分析方法与技术。同时,这种学科范式的变化反映社会经济环境尤其是政府管理活动的变化了。 近三四十年来,公共部门经济学发展迅速,研究成果丰硕。它对政府、政策的研究视角不断转换。在上个世纪七十年代初,人们仍对政府及其经济活动是完全信任的;而到了八十年代,让公共部门退出经济领域的呼声高涨。后来,人们逐渐认识到市场和政府(私人部门与公共部门)都不是万能的,它们都会失灵,因而单靠市场或单靠政府都不能很好地解决问题,一个运行良好的市场离不开一个高效政府的支持。公共部门经济学的发展往往是通过分析方法或工具的突破取得的。彼得・M・杰克逊说:“……经济学家解决本学科内各种问题的能力与本学科内其他理论的发展是齐头并进的。” 那么,什么是公共部门经济学呢?《新帕尔格雷夫经济学大词典》的定义是:“公共经济学是关于公共经济的研究,即研究那些并非纯属市场、并非纯属住户或厂商之间的关系的经济问题,侧重于逻辑(科学)分析以及论理规范问题。”而布朗、杰克逊则看来,“公共部门经济学考察公共支出、税收和经济主体(如个人、家庭和企业)行为之间的关系。”由此我们认为,公共部门经济学是一门研究公共部门经济行为尤其是政府经济行为的学科,涉及公共支出、税收和经济主体行为之间的关系等问题。 公共部门经济学研究的对象是公共部门和公共物品。人们习惯将经济领域划分为公共部门和民营部门。公共部门是公共事务的管理者和公共服务的提供者,广义公共部门包括政府机构、公用事业、公共事业、非政府公共机构等部门以及各种不同组织的公共层面:狭义公共部门仅包括政府机构以及依据政府决策产生的机构和部门,是最纯粹的公共部门。政府是以公共利益为导向,其职能是对社会公共事务进行管理,无偿占有社会公共资源,并为社会提供公共物品和公共服务。除政府机构外,还存在公用事业、公共事业、非政府机构等“准公共部门”组织,也称为第三部门,但因其具有鲜明的“公共”特性,也将其归入公共部门之中。 我们可以把政府的基本职能概括为提供公共物品,因而公共物品构成公共部门经济学的一个核心概念。公共部门经济学有关公共支出和公共收入等内容都是围绕公共物品理论而展开的:公共支出是为了公共物品供应而提供费用;税收是人们享受公共物品而支付的“价格”。 什么是公共物品?斯蒂格利茨说:“公共物品是这样一种物品,在增加一个人对它分享时,并不导致成本的增长(它们的消费是非竞争性的),而排除任何个人对它的分享都要花费巨大成本(它们是非排他性的)。”世界银行《1997年世界发展报告》说:“公共物品是指非竞争性的和排他性的货物。非竞争性是指一个使用者对该物品的消费并不减少它对其他使用者的供应,非排他性是指使用者不能被排除在对该物品的消费之外。这些特征使得对公共物品的消费进行收费是不可能的,因而私人提供者就没有提供这些物品的积极性。” 公共物品有各种不同类型。布坎南在《俱乐部的经济理论》一文中明确指出,根据萨缪尔森的定义所导出的公共产品是“纯公共物品”,而完全由市场来决定的产品是“纯私人产品”。现实世界中,大量存在的是介于公共物品和私人物品之间的一种商品,称作准公共产品或混合商品。关于公共产品的供给方式,以萨缪尔森代表的福利经济学家们认为,由于公共产品非排他性和非竞争性的特征,因此通过市场方式提供公共产品,实现排他是不可能的或者成本是高昂的,并 且在规模经济上缺乏效率。因此,福利经济学家们认为政府提供公共产品比市场方式即通过私人提供具有更高的效率。 从20世纪六七十年代以来,随着福利国家危机的出现,一批主张经济自由的经济学家纷纷开始怀疑政府作为公共产品唯一供给者的合理性。戈尔丁、布鲁贝克尔、史密兹、德姆塞茨以及科斯等人或从理论或从经验方面论证了公共产品私人供给的可能性。德姆塞茨和戈尔丁从技术的角度讨论了私人提供公共产品的可能性,即如果存在排他性技术,则私人可以很好地供给某些公共产品。例如,高速公路作为一种准公共产品,在入口处可以设置收费站,因此高速公路可以通过私人投资、私人收费的方式来兴建。 作为经济学的一个分支,公共部门经济学关于个人行为动机以及行为模式的假设与一般经济学一样,采用“经济人”或“理性人”假设。按照该假设,个人无论是处于什么地位,其本性都以追求个人利益的最大化或极大化个人的效用作为最基本的动机;或者说,个人在经济活动中遵循理性原则,即做出个人决策时经过仔细的计算和分析,力求实现利益最大化。 布坎南认为,“经济人”假说是经济学理论知识的一个重要遗产,是古典经济学家的“一个伟大贡献”;正是亚当・斯密将具有利己心、追求自身利益最大化的个人称为“经济人”或交易者。他们的伟大发现是,只要有适当的法律或制度框架,个人追逐他们自己利益的行动可以无意识地产生有利于整个社会利益的结果。后来的经济学家用这个假设去分析市场中进行不同活动的人们的行为,并进而分析市场制度本身的作用。经济学家通过运用关于人类动机的这种特别的假设建立起一门作为实证性社会科学学科的经济学。 公共部门经济学假定公共部门中的个人追求自身效用的最大化,并且个人的效用函数是多元函数(既包括物质利益也包括非物质利益),有多个变量(财产、权力、名誉、闲暇等);它假定社会个体偏好的多样性,个体对公共部门所提供的公共物品的偏好也会随着社会进步而变化;它假定人的“有限理性”(BOunded ratio―nality)――由于人类知识的不完备性、预测的困难以及人类活动或行为的范围有限等因素,使得全面理性(纯粹理性)在实际中不存在;人类决策行为所依赖的是有限理性,而不是全面理性或纯粹理性,由于受能力、信息、时间、知识等因素的制约,人们只能在有限的且是力所能及的范围内去从事决策;它还假定人的行为有机会主义倾向。 作为公共部门经济学重要流派的公共选择理论把“经济人”假设应用于对公共部门及政治领域和集体选择过程的分析。依照这种假设,个人在政治活动或集体选择过程中,同样追求利益或效用的最大化(这种效用或价值既可以是财富、商品、收入,也可以是地位、权力、荣誉,甚至是友谊、慈善、和平、安宁等精神因素)。布坎南和塔洛克说:“经济学的探究方法假定,无论在市场活动中还是在政治活动中,人都是追求效用最大化的人。但是这种方法并不要求一个个体的人牺牲其他人以增强自己的效用。这种方法把政治活动表现为一个特殊形式的交换;而且,就像市场关系中那样,理想上还期望这种政治关系使所有各方面都互有收获。”公共选择学者的理论从一开始就假定“有代表性的或者普通的个人在参与市场活动和政治活动时,都是以同样的普遍价值尺度为基础而行动的”。 二、公共部门经济学的理论基础 福利经济学和微观经济学构成公共部门经济学学科的理论和方法论基础。根据荷兰学者汉斯・范登・德尔和本・范・韦尔瑟芬在《民主与福利经济学》一书中的说法,福利经济学的核心主题是一个团体中的个人的共同福利(共同福利包括由经济所决定的团体的幸福),它包含三种因素:(1)各种条件的公式化约束;(2)关于以上条件如何被团体中的机构加以实现的研究;(3)对于现存的团体机构的贡献及现存的团体福利政策的批判性评价。福利经济学不仅关心公共政策(政治)对于社会价值的分配,而且关注由此带来的社会收益和社会成本问题,从稀缺性方面观察社会价值的分配。帕累托、巴罗、兰格、丁伯根和鲍莫尔等福利经济学家研究的重点:一是为实现社会福利最大化状态的条件下定义;二是关于一个经济(秩序)的组织如何影响全体社会成员的福利问题。 福利经济学是围绕“共同利益问题”、“公共分配问题”和“社会福利问题”构建起来的,在关注社会财富增长的同时,更关注在其基础上的财富分配即社会福利问题。尽管有阿罗的“不可能性定理”以及来自各方面的批评,但在公共部门经济学当中大量使用“效用”、“效用函数”、“帕累托改进”、“帕累托最优”及“社会福利函数”等等福利经济学中的基本术语。福利经济学还是对公共部门经济活动进行规范分析的理论基础。 “福利经济学从抽象的角度来说,主要讨论的是社会选择标准的界定、收入的再分配及资源的优化配置。从现实的角度来说,福利经济学利用这种标准来评价以不同制度(主要是政府和市场)为基础的经济,以便确认最理想经济的学科。”福利经济学的框架是建立在社会选择标准的基础之上,这包括配置效率或帕累托效率,满足这项原则的必要条件,公平理论及实施的原则,社会福利函数及各个学派的公式,社会最优选择等。 公共部门经济学运用福利经济学的有关理论分析了政府现实的政治、经济制度中,从微观经济层次角度,对垄断、外部性、公共产品、收入不公平等社会现象进行剖析,提高政策运行效率,由政府针对市场中存在的“市场失灵”等问题,制定微观经济政策,实现收入的公平分配;从宏观经济层次的角度,在封闭的经济中,制定货币政策、财政政策、收入政策和价格政策,保证经济的平稳运行。在开放的经济中,政府通过对货币及汇率制度进行国际标准化的管理,实现国际收支平衡。 微观经济学考察作为消费者的个人和公司在市场中的行为(而宏观经济学研究总体或集合经济并检查如通货膨胀和失业一类的政策问题)。“微观经济学研究家庭和企业如何做出决策,以及他们在某个市场上的相互交易;宏观经济学研究整体经济现象。”在经济分析中以单个经济主体(作为消费者的单个家庭、作为生产者的单个厂商、作为消费者和生产者完成交易的单个市场)的经济行为作为研究对象的,称为微观经济学。微观经济学将经济行为的基本主体分为两大类:个人和企业。个人一方面是消费者,另一方面是生产要素(劳动、资本、土地、才能)的所有者;企业即生产单位,一方面是商品的生产者,另一方面是生产要素的需求者。微观经济学研究这些经济行为主体,如何在一系列既定的假设条件下,在市场机制中,通过价格机制,最终实现自己利益的最大化和资源的最佳配置,并使经济达到一般均衡。 微观经济学框架即通过对微观个体经济单位的经济行为的研究,来说明现代西方经济市场机制的运行和作用,以及改善这种运行的政策途径。这一框架由以下理论构成:消费者行为理论,均衡价格理论,生产和成本理论,市场结构理论,生产要素收入分配理,一般均衡理论等。这些理论为公共部门经济学的实证研究提供可以直接使用的分析工具。 “公共部门经济学的发展,是限制在微观经济学理论的知识范围内的。微观经济学理论,尤其是一般均衡分析的发展,在本世纪五十年代使公共部门经济学发生了质的飞跃。公共部门经济学目前的理论发展,应直接归功于微观经济理论。” 借助于微观经济学理论和分析工具,公共部门经济学家根据最基本的前提条件,运用演绎法和数学模型,运用各种行政手段,解决在市场经济运行中存在的“市场失灵”,使各种资源得到最优化的配置,以社会效用最大化为目的来讨论政府的微观行为。其中包括估算政府制定政策的机会成本与沉淀成本,及取得社会效益的最大化以及指导其他微观主体的社会行为等等。微观经济学是使公共问题的争论转化为实证分析的有效途径,目的在于提高公共决策的科学性和合理性程度。 (作者系厦门大学公共事务学院院长) 公共经济管理论文:公共经济管理公共性的偏失与矫正 内容摘要:改革开放以来,我国公共经济管理取得了显著的成绩,但随着新公共管理的发展,公共经济管理公共性偏失问题严重。本文分析了我国公共经济管理公共性偏失的表现,主要包括政府主体的缺陷、民营化导致公共利益流失、民主制度不完善和公共行政监督缺位等方面。针对这些问题,提出了矫正公共性偏失的政策建议,如规范政府主体职能、发展协作管理、完善公民参与和强化公民意识教育等,以期为我国公共经济管理的改进提供理论参考。 关键词:公共经济管理 偏失 矫正 在我国,政府在经济市场上的主要职能是,从社会经济生活宏观的角度,履行对国民经济进行全局性规划、协调、服务和监督职能,这其中包括收入分配、宏观经济发展战略、政府资源配置、维持市场秩序等方面。改革开放30多年来,政府对公共经济管理方法不断改革和创新,使得我国政府的公共经济管理已经取得了较为显著的成果:经济发展水平逐步上升,人民生活水平日益高,产业结构升级也取得了进展。但是,不可否认的是,在政府行使公共经济管理主体职能的同时,也存在一些缺陷,尤为重要的一点就是公共经济管理公共性的偏失。 公共经济管理概述 (一)公共经济管理的概念 公共经济管理是一个多学科交叉的综合性学科,其中不仅包括经济学、管理学等理论基础性学科,还必须有社会学、伦理学、法学等学科背景。从不同的学科视角来审视公共经济管理,就会形成不同的概念和框架体系。所以多年来学者对于公共经济管理的概念存在颇多的争议。在国外,例如斯蒂格利茨、汤尼森等知名学者,都是从政府作为公共经济管理主体的职能方面进行探讨公共经济管理。但是在二十世纪六七十年代兴起的新公共管理运动,大胆将市场机制和工商管理的方法引入公共管理。这不仅扩大了公共管理的主体,还从根本上革新了公共管理的管理方式,这也对公共经济管理产生了深远的影响。 在国内,黄恒学教授对公共经济管理进行了较为系统的研究,他将公共经济管理界定为公共部门与公共经济的三大关系:公共部门与私人部门的关系,公共部门经济活动要素和过程,公共部门与市场关系模式的选择。具体来说就是公共经济主体为实现公共经济的效率与公平,对公共经济三大关系进行计划、预测、决策、组织、领导、协调、控制和监督的过程。 (二)公共经济管理公共性的体现 第一,公共经济管理价值观的公正性。和一般个人和企业的经济行为追求利润最大化不同,公共经济管理的价值观更多地体现在平等、公平、民主等方面,更加注重民众的参与、社会公平及承担为民众谋福利的责任。新的公共管理理论强调以经济、效率等作为公共管理的价值取向,不可否认,效率的确是评价一项经济行为的重要指标,成本收益比率也在一定程度上衡量了一种经济行为的有效性,但这些也无法撼动公共性作为公共经济管理的核心价值观和内涵所在。 第二,公共经济管理主体的公共性。二十世纪七十年代末新公共管理运动,大胆将市场机制和工商管理的方法引入公共管理。在前文讨论市场失灵时,虽然市场中私人部门无法提供适量公共物品、无法自发地组织起来为社会创造更多福利,但是这并不代表这些部门不能涉足这些领域。只要通过政府主体合理地协调、控制、组织与监督,这些私人部门也完全可以参与到公共经济管理中来。因而,在新公共管理视角下,除了政府外,非政府组织、非营利组织、各国政府、国际公共经济组织、私人企业等,都可以作为公共经济管理的主体,而政府主体则在其中担当协调、组织、控制的引导角色,为公共经济管理指出正确的方向。 第三,公共经济管理手段和过程的公共性。前文已经介绍过,公共经济管理是对三大关系进行计划、预测、决策、组织、领导、协调、控制和监督的过程,其中所采用的方法和制度安排主要体现在公共权力和公共政策上。公共权力是通过民主程序委托给政府为主体的公共部门执行的一种权力,而公共政策就是公共部门为了实现一系列具体的目标而制定的行动方案,继而通过公共权力强制实施以达到这一系列目标的过程。从公共权力的来源上讲,公共经济管理就是一个实施民意共同管理的过程,政府执行其公共权力必须广泛吸纳社会参与和监督,应该听到不同群体的声音,协调平衡各群体间的利益分配,然后通过这些群体对公共经济管理过程实施充分的监督。 第四,公共经济管理对象的公正性。公共经济管理的三大关系中,其服务对象是最广大的人民群众,而并不是特定的集团或个人。公共经济管理的对象应该是所有社会公众共同追求的利益,这是公共经济管理的最基本导向。所以,公共经济管理对象的公共性也是公共性重要的一种表现。 第五,公共经济管理结果的公共性。公共经济管理的结果是指公共经济管理行为的最后产出,例如基础设施使用、受教育活动参与、绿色的环境、丰富的文化思想等。这些物质上或精神上的利益,不是为某些集体独享的,而是所有人可以享有的、无偿的公共利益增加,是社会公众所共同享有的成果。这种结果的公共性是公共经济管理活动的出发点也是落脚点。 公共经济管理公共性的偏失 (一)政府主体的缺陷 首先,政府主体公共经济管理价值观的异化。新公共管理运动将市场机制引入到公共管理中,主张在公共管理过程中追求3E目标(即经济、效率、效益)。而公共经济管理的核心价值观是公平性而非效率或价值最大化,更准确地说应该是保证公平性兼顾效率的原则。这种追求效率的新主张就导致了政府主体在决策选择上产生了向效率的倾斜。这种核心价值观的异化必然导致方向性的错误。 第二,政府主体的自利性行为。新政治经济学的观点是,个人不管是在政治领域和经济领域,包括担任政府公职的人,同样都是理性自利的人。即,政府同样也是符合经济人假设的,那么他在产生决策和行为上必然会存在一种自利倾向,这种理性的自利行为就必然会导致寻租及腐败等问题,这些问题又进一步导致了社会的不公平和社会的价值体系与道德标准的瓦解。这种行为严重了损害了公共经济管理的效率和公共性取向。 第三,政府失灵。前文提到市场失灵需要非市场力量的干涉与矫正,但是政府也会产生失灵的现象。因为公共经济管理的核心价值观并不是追求利润最大化,所以这就切断了利润的约束和成本的约束,这种关系的断裂就必然导致资源配置的不合理。政府失灵就意味着公共经济管理的无效。 (二)不正当民营化导致公共利益流失 民营化是将市场机制引入公共经济管理的一种主要方式。民营化的本意为了引入市场机制借以引入竞争机制,提高公共经济管理效率和服务质量。的确,这种改革在提高服务质量、降低成本等方面取得了显著的效果,但不正当民营化却造成了公共利益的流失,其中包括民营化的腐败和垄断问题、公共责任问题等。 (三)民主制度不完善且人民参与度低 虽然我国实行人民代表大会制度,但实际上在具体实施环节仍有不完善的地方。人大代表推选时候选人的提出缺乏充分民主,选民罢免本选举单位选出的人大代表和人大代表罢免国家机关领导人的程序仍无法落实,行政机关公共权力范围过大、滥用和运行状况不透明等,这些现象都说明了在我国民主制度还有很多不完善的地方。实际上,我国目前的公共管理仍然主要以党和国家为核心来运作,即由国家向公民单向性运行,公民只是被动的接受者,国家公共管理决策的人民参与度还远远不够。 (四)公共行政监督缺位 为了保证公共权力的公共性,就必须对其进行监督和制约。而我国自二十世纪五十年代后期开始,政治体制的过度集权化使得监督失去了必备的外部民主环境,所谓的“监督”基本上处于废弛状态。我国现行的监督体系庞大而杂乱,各组成部分之间缺乏应有的独立性和权威性;现行行政监督体系在运行机制上缺乏应有的沟通和有机的协调;行政监督的法治化程度也较低。上述迹象表明公共行政监督缺位,无法保证公共经济管理公共性的体现。 公共经济管理公共性偏失的矫正 (一)规范政府主体职能 第一,要树立正确的价值观。针对公共经济管理价值观异化的问题,政府主体必须树立正确的价值观,在管理过程中坚持“公平为主,兼顾效率”的原则,坚持不放弃以效率来作为考核管理行为的指标,但也不能逾越公共性作为公共经济管理核心价值观的地位。 第二,要树立公众至上的服务理念。公共经济管理是为广大社会公众的利益而服务的,追求的目标也是全社会总效益。简单地说,公共经济管理是一种以社会公众为受益对象的服务。政府主体必须树立公众至上的服务理念,坚持全心全意为公众服务的宗旨,让公众满意。 第三,合理界定政府主体的职责范围。自新公共管理运动之后,政府主体职能就发生了根本的改变,政府现在的角色是规则的制定者、权力的分配者。所以政府应该注重方向上的引导,从宏观上加强公共经济管理的制度体系和法治、法规建设。 第四,加强公职人员职业道德建设,增强对公职人员的法律约束。针对政府公职人员在执行管理行为中的寻租与腐败现象,首先内部应该通过培训、教育等方式加强公职人员的职业道德建设,通过道德准则来督促公职人员合理的运用其公共权力,不做逾越其权力的事。另外,也要完善公职人员管理的法律制度建设,让公职人员行为受到法律的约束,依法行政,合理行使公共权力。 (二)培养多元化公共经济管理主体并发展协作管理 虽然自新公共管理运动以来,我国政府在公共管理过程中引入了其他组织形式,但这些与发达国家相比仍有一段距离。公共物品的提供和公共问题的有效解决往往涉及政府不同组织部门、非政府组织、私人部门等主体。而多方主体的参与,也能反映不同群体的利益诉求。所以应该培养多元化公共经济管理主体,努力发展协作性公共经济管理,这也是未来公共管理发展的一种主要趋势。在民营化的过程中,应该加强政府主体的协调控制作用,引导其他主体理性管理,尽量避免社会公共利益的流失。 (三)建立评估和反馈机制并完善公民参与制度 对公共权力缺少必要的监督与评估,就必然会滋生腐败和寻租行为。建立评估和反馈机制,完善公民参与制度,这就要求社会大众都参与到公共经济管理中来。针对公共经济管理建立完善的绩效评估制度,社会公众运用适当的监督手段,对公共经济管理行为的公共性、合法性、有效性等进行监督,针对公共经济管理中的政策偏差和执行失误积极进行反馈和矫正,保证政策和管理行为的有序有效进行,保护公众自身的合法权益,逐步建立公民参与式国家。同时,必须从法律上保证这种公民参与制度的有效性,有法可依、有规可据是监督工作的法律保障和制度保障。 (四)强化公民意识教育 公共管理公共性意识的承载者是现代意义上的公民,因此,进行合格公民的公民意识教育是使公民自觉形成公共意识和维护公共性的有效途径。这种公民意识教育包括道德和法律方面。首先,道德上要培养公民健全的人格特质,强调一种人类公共理性和共享的价值秩序;其次,法律上通过立法保证公民参与公共经济管理的权力,传授公民政治经济知识,提高公民参与公共经济管理的技能。通过这种公民意识的培养,促使公民积极参与到公共经济管理,维护自己的权益。 综上,公共性是公共经济管理的核心价值观,但目前我国公共经济管理中很多方面公共性都有偏失。笔者首先分析了我国公共经济管理公共性偏失的表现,主要包括政府主体的缺陷、民营化导致公共利益流失、民主制度不完善和公共行政监督缺位等方面。继而针对这些问题,提出了矫正公共性偏失的政策建议,如规范化政府主体职能、发展协作管理、完善公民参与和强化公民意识教育等,以期改进我国公共经济管理。 公共经济管理论文:加强公共经济管理与改善民生的关系之我见 【摘要】随着社会经济的不断发展,科学技术的逐渐增强,人们的生活水平也越来越高。我国党及政府一直将改善民众的生活水平作为开展工作的基础及任务。然而,在社会经济发展中,公共经济的管理工作同改善民生之间存在着紧密的关联,对改善民生有着积极的作用。所以,相关人员应重点关注对公共经济的管理工作,不断增强管理水平及能力。本文简要探讨了公共经济管理对改善民生的意义及之间的关系,目的在于更好的提高公共经济管理质量,为百姓做好服务工作。 【关键词】公共经济管理 改善民生 关系 民生一词最早源于《左传·宣公十二年》,里面提出“民生在勤,勤则不匮”。现代民生指的是民众的基本生存及生活情况,及民众的根本发展能力、根本发展机会及根本权益等。民生的问题一直是我党及政府现今所要面对的首要问题,同样也是政府当前最关键的事情。改善民生不但同人民的生活水平及基本权利间有着密切的关联,同时还影响着社会的繁荣与国家的稳定。所以,总书记在第十八次全国人民代表大会上指出将民生工作作为现今政府工作的第一任务。政府在进行公共管理工作时担负着提供公共服务、公共用品、拟定管理条例等职责,在改善民生方面有着关键性的作用。本文简要探讨了加强公共经济管理同改善民生之间的关系,供相关人士参考。 一、进行公共经济的管理工作对改善民生的重要性 我国进行公共经济的管理工作宗旨及根本在于保证民众的基本权利及基本收益,确保公平公正的分配资源。但是,想要完成这一任务,就需要以公共经济的管理工作为基础。在开展公共经济管理工作时,应全面展现市场对资源调配的作用。另外,进行公共经济管理的部门还要对社会中的每名成员负责,全面掌握及合理利用相应的资源及权利。例如:对公共事务进行管理,为民众提供服务等。进而确保资源合理分配,管理规范化,更好的实现改善民生的任务。 现今,人们具备较强的民生认识,这对于进行公共经济管理工作来讲是一种好的情况,能够进一步推动管理的发展。进行公共经济的管理工作其目的在于为百姓提供服务、公共商品及拟定相关政策。伴随着社会经济的不断发展,民众生活水平的逐步提升,民生的范围得到了进一步的扩展,不仅包含了基础的生存条件,同时还包含了公共卫生、社会保障、教育、服务等内容。在公共经济的管理工作基础上,资源都能够合理、公平的进行分配,维护了民众的基本利益及社会的稳定性,从而将改善民生的思想落到实处。对于民生的要求,相关部门应制定科学的预算体系,增强资金使用率,确保收入合法,创建全面的监督机构,从而更好的为民众服务。 二、加强公共经济管理同改善民生之间的关系 公共的经济管理工作是我国社会经济的基础保障,对人们的基本生活产生影响,而改善民众的基本生活就是改善民生的重点内容。因为民生思想的创建工程范围较广,资金的使用率同民众的利益间有着密切的关联,所以,相关责任部门应采用更为周密、高效的处理方法,提高对民生资金的动向监督就管理。想要加强公共经济管理,改善民生,就应就其二者之间的关系进行全面分析。 (1)加强公共经济管理同改善民生间协调的关系。假如在公共经济的管理工作开展过程中没有清晰的责任主体,就可能造成相关负责人滥用职权,缩减公共部门的财政收益,让公共经济资源不能合理、平等的分配。因此,在进行公共经济的管理工作时,应全面应用市场的调节功能,创建科学方法对市场公共资源进行分配。另外,为了确保公共资源可以高效运转,还应创建相应的市场体制,利用对经济管理部门中财务进行衡量,提高资金使用率,防止因部门人员徇私舞弊而出现的问题,更好的对民生进行改善。 (2)加强公共经济管理同改善民生间影响的关系。伴随着社会经济的不断发展,人们生活水平的逐步增强,民众对生存的基本需求得到了满足,然而,因为民众对卫生、医疗、利益、教育等方面的要求也在不断提高,公共经济资源可以为人们要求提供的服务及商品就出现了紧缺情况。因此,假如公共经济的管理服务人员工作效率较低,就会对公共管理效率及财政效率造成直接影响,严重的甚至影响到资源的补给方面。如果人们在公共商品及服务无法达到标准时,就可能出现负面的舆论及危害,进而影响公共经济管理部门的信誉度。因此,相关管理部门及人员应正确认识公共经济管理的重要性,加强公共经济管理工作,提高效率,确保把民众的需求落实到位,从而增强改善民生的工作。 (3)加强公共经济管理同改善民生间保障的关系。我国现今的社会保障、医疗保障及教育等民生工作一般还是由政府出资来补助。例如:减免税收、提供津贴补助等。这些工作的服务及生产同公共管理的资金支出间有着密切的关联。公共经济的管理部门凭借对管理标准的不断完善,预算支出等方法对市场形成刺激,再激励个人企业参与到公共服务及产品的生产过程中,从而保证人们对公共品的要求得到满足。然而,只利用刺激市场的方法并不可以全面提高公共产品的配置。由于市场在分配资源时存在盲目性及功利性的特征,这种特征就可能导致公共资源分配出现矛盾。所以,相关部门应增强对市场分配资源的管理工作,确保商品供给数量充实、分配平等,才可以对盲目性导致的隐患进行处理,保证分配资源的合理性及公平性,将改善民生落到实处,真正为民众做实事,谋福利。 (4)创建全面的公共经济管理标准。我国政府想要对公共经济的管理工作进行增强,首先就应创建规范、全面的管理标准,将现存的管理制度进行优化,把财政支出的方法进行科学调整,降低非公共经济支出。相关部门应把工作的重点投入到处理当前同民众息息相关的医疗、卫生、社会保障、教育等方面上,重点关注民生领域,增强公共产品的质量及利用率,切实做好改善民生的工作。 (5)将公共经济的管理工作同法制化相连接。常言道“无规矩,无以成方圆”。我国是一个法制化国家,法律也是一个国家的根本,是维护国家稳定发展的保障。在进行公共经济的管理工作时,也需要同相关法律相连接。公共管理人员可以说是公共的人,这种的方法把工作人员的自身同相关权利进行连接。那么,进行公共经济的管理人员应切实为民众做事,对民众负责。在进行公共经济的管理工作时,首先要将树立正确的诚信观念,把诚信的确立同法制化进行联系,利用对经济管理工作的法制化标准,保证工作可以全面、顺利开展,同时也让整个管理过程有法可依。在开展经济管理工作时,应坚持法制观念,确保改善民生工作的合理性及公平性,为改善民生提供法律基础,更好的满足百姓的需求,为民众服务。 三、总结 总而言之,改善民生是我党及人民现今最为关注的事情。伴随着社会经济的不断发展,民生观念所包含的范围也逐渐增加,公共经济管理在对改善民生进行作用时也应不断进行调整,紧跟时代步伐,想民众之所想,确保公共服务同公共补给不发生间断。另外,相关部门还应增强管理人员的道德素养及法律常识,进而不断增强公共经济管理工作的水平。相关政府在进行公共经济管理时也应做到公平、公正、公开,对相关标准进行完善,确保将改善民生工作落实到位。因此,对加强公共经济管理与改善民生的关系进行探讨是值得相关工作人员深入思考的事情。 公共经济管理论文:论公共经济管理与民生关系 摘要:经济是国家的命脉,改革开放以来,我国政府一直致力于加强经济建设,对于人民来说,经济是物质的基础,只有经济发展了, 物质生活才能够更好实现。而经济发展是人民辛勤劳动的结果,人民力量是经济增长的第一推动力,没有人民就没有经济发展。当国家的经济发展到一定程度后,必须要利用经济来改善民生,为人民谋福利。因此,当人民把经济发展到一定程度时,国家和政府就要返利于人民,在更大程度地解决民生问题。 关键词:公共经济管理;人民;民生关系 我国政府在执政过程中一直坚守着以人民利益为出发点和落脚点,权为民所用、利为民所谋、情为民所系,实现好、维护好、发展好广大人民的根本利益。人民是我国的主体,人民是国家的主人。改善民生是维护国家和平的保证,只有国家内部和平了,国家才会团结、友爱。才能在国际竞争中,迎难而上,共同前进,人民的凝聚力就越来越强,从而更好地促进经济社会的发展。 一、公共经济管理与民生关系内涵 公共经济管理有狭义和广义的理解。无论是狭义还是广义公共经济管理,都对民生关系有着重要的意义和影响。公共经济管理之所以能够满足人们的需求,是因为它所涉及的知识非常广泛。民生关系的重点在于一个“民”字自,它的主体是民生。民生关系的主体是民生,民生也有狭义和广义之分。我们日常所说的民生关系、民生问题其实是狭义的民生,民生关系最重要的部分就是衣食住行,因为一个人的生理需求是社会生存与发展的前提。广义的民生是指凡是同民生有关的,包括直接相关和间接相关的事情都属于民生范围内的事情。民生关系关乎每个人的生存利益和现实发展,是群众在创造经济时会遇到和需要解决的问题,也是国家需要重视和实现的问题。 二、加强公共经济管理对改善民生关系的作用 加强公共经济管理对改善民生关系的具体作用如下: (一)公共经济管理对维护社会利益的平衡分配有着重要作用 简单来说,政府加强公共经济管理可对社会利益、责任、义务等因素进行平衡分配,保证社会分配的公平、公正性。公共经济管理的出发点是为了提高国民生活水平,提高百姓福利,实现社会的平衡分配。但随着我国经济社会的不断发展,国家总财富数值增加越多,社会分配的平衡性就越是存在偏差,这一现象现已受到了我国广泛民众的关注。为了能更好的完成社会平衡分配任务,近年来我国出台了各种坚持“全民共享”“改善民生”原则的惠民政策,将提供公共产品设定为政府主要任务,以实现公共服务均等化目标来指导工作,更快更好的实现了政府公共经济管理。财政方面,政府逐渐拉低了建设财政的支出比例,增加了社会性服务财政的支出比例,基本上实现了政府财政向公共财政的转型。这一系列措施,都在很大程度上改善了人民生活,为人们提供了更多更好的公共服务。 (二)公共经济管理能为民生需求的实现提供帮助 “民生”这一词语的内涵伴随着经济社会的发展而不断拓展,过去人们对“民生”的解释无非是公民的衣食住行,而在今天,“民生”的涵义除了衣食住行之外,还包括了教育、医疗、卫生等多个方面。这一变化意味着公民需求在不断扩大,政府如果要管理民众、维持社会稳定就必须先满足民生需求。从政府、民众、民众需求这三者之间的关系来看,如果要在真正意义上保持三者之间关系的稳定,还要引进另外一个因素,也就是我们此处探讨的公共经济管理。政府通过管理公共经济来对社会进行公平分配,从而满足民众的需求,而民众的需求一旦满足,民众便能在社会中保持安分。所以我们说,公共经济管理有利于是民生需求的实现,能为实现民生需求提供辅助力量。 三、公共经济管理问题分析 (一)贫富差距 如果人与人之间的贫富差距过大,那么在交往的过程中人们的心理状况就会出现不平衡的状态,这种心理反应有可能导致社会问题的发生,从而阻碍民生工程的实施。在经济发展过程中,一些人依靠勤劳和勇敢迅速富裕起来,还有一部分人则在生活线上挣扎。所以,社会上有仇富现象的发生,如人们对官二代和富二代的不实言论以及打砸抢烧名贵车辆,都展示了人们的不健康心理。过大的贫富差距对于国家来说不是一件好事,它有可能造成社会的两极分化。地域之间的贫富差距也是极其明显的,我国东南地区的经济发展要比西北地区的经济发展快速许多。若地区之间的贫富差距一直在扩大,将会导致每个地区人民的生活状况不一,民生关系发展不平衡。农村与城市之间的贫富差距也是极其明显的,这会造成农村人口的锐减,城市人口呈现爆炸性增长,如北上广等大城市的交通、住房、就业等民生关系受到不良影响。 (二)就业问题 一些地方在公共经济管理中,没有做好增加就业、减少失业这项民生工作。我国每年的大学生毕业人数处于上升状态,公共经济管理要提供更多的就业岗位给予这些人群。大学生是知识丰富的人群,如果这样的群体都不能很好地就业,不能把所学习的知识才干发挥在工作之中,这对国家的发展来说是一种损失。就业问题不仅包括初次就业,还包括失业再就业问题,如何安顿失业人群是公共经济管理中迫切需要解决的问题。在现代社会中,如果人们在失业一段时间以后没有及时找到工作,迫于生活问题他们很有可能走上违法犯罪的道路。这不仅严重损害了自己的价值,还威胁到了社会和不特定人群的生命财产安全,对于民生关系来说更是一种挑战。 (三)医疗、住房保障问题 我国公共经济管理在医疗保障方面做得不够好,民生关系没有得到很好的处理。如大病、重病医疗保障制度还不完善,在医疗制度中,体制也不够健全。医患关系的紧张与不健全的医疗保障脱离不了关系。其实,医疗保障问题是一个历史性问题,若想在公共经济管理中一次性地发展好这N民生关系是不可能的。但是,如果公共经济管理不加强医疗保障民生关系的建设,以后还会有许多医患麻烦。住房保障是民生关系中容易爆发问题的一个点。随着我国人口的增多及城镇化的发展,城市住房的需求越来越大。很多城市都存在住房保障民生关系问题,一些城市外来务工人员白天在工地或者街道干活,晚上睡在天桥底下。有些城市白领工作人员租住小房子,简称蜗居、蚁族。这都是因为没有住房保障,人们迫不得已的选择。这也说明公共经济管理没有做好住房保障的民生工作,造成民生关系的进一步恶化。 四、加强公共经济管理改善民生关系的措施 为了更好地完善相应的民生改善工作,政府一定要加强对公共经济管理工作的重视,进而提出有效的措施。 (一) 加强政府管理职能的转变 政府提供的公共产品是改善民生的基础,此时就需要政府加强对经济的调节与市场监管,进而重视公共服务与社会管理工作的全面展开,加强政府管理职能的转变。政府管理职能转变要加强公共服务型政府的建立,并且明_政府向人民群众提供公共服务是一种义不容辞的职责,政府要将公共资源更加倾向于公共服务与社会管理,进而加强社会事业的发展以及民生的改善。 (二) 加强公共政策公平性建设 政府公共经济管理工作中,最为直接和主要的方式就是建立相应的公共政策。在加强以及保证公共政策公平性的时候,一定要加强公共政策制定的民主化与科学化,建立并且完善相关政策决策和监督机制,利用相关制度政策监督保证民生政策的落实。事实上,主要就是尽量使政府在制定政策的调研、执行、决策以及监督这四个环节进行有效地区分,进而利用相关政策促进社会的公平分配。 (三) 加强各级政府对公共经济事务管理 为了确保民生工作的顺利发展,一定要加强各级政府对公共经济事务管理责权的合理划分,明确中央以及地方的经济调节、公共服务以及社会管理等方面的能力。 (四)重视公共经济管理过程的开放性 改善民生的问题一般都与人民群众的切身利益有着密切的关系,因此,政府在开展相关管理工作的时候,一定要加强对人民群众切身利益的考虑,加强政府财政公开制度的推广,在进行公共事务与公共利益领域设计与决策的时候,一定要积极倾听人民群众的建议,建立相应的信息平台,利用媒体渠道发表一些看法,在进行民生决策的时候,加强人民群众的参与与讨论,进而充分了解不同群体之间的利益需求与关系,真正实现全面改善民生的目标,促进人民生活水平的全面提高。 五、结语 国民经济的发展离不开社会公共经济管理,社会公共经济管理也是民生问题的关键所在。冰冻三尺非一日之寒,国民经济的问题也不是一朝一夕形成的,而是在社会发展的过程中,不断形成、累积的问题,因此,不可妄图一次性解决。要想解决民生问题,但从政府角度出发是远远不够的,应该从调查走访中,找到老百姓的核心痛点,在这基础上,才可以真正有效地改善民生,优化社会主义市场环境。 公共经济管理论文:强化公共经济管理对改善民生的影响 [摘 要]本文分析了公共经济管理促进对民生关系的改善,并提出了改善民生的建议,以供相关人员参考。 [关键词]公共经济管理;民生关系;改善 1 公共经济管理推动对民生关系的优化 1.1 公共经济管理对于协调民生关系有利。公共经济管理的出发点是优化民生,它的终极目标是达成社会资源的公平分配,以提升人们生活水准。通过30多年的改革开放,国家的经济飞速发展,与此同时,和它有关的民生问题显得尤其显著,所以,公共经济对民生的投入持续增大,像渐渐增大的财政投入,持续完善的每一种保障制度,公共产品种类的丰富、制度的创新等,各级政府通过公共经济管理渐渐实现社会公平,从而让经济发展增速和民生发展相符合,高效处理每一种矛盾,努力缩小城乡差距与贫富差距,发挥了协调民生关系的效用。 1.2 公共经济管理推动民生需求的飞速实现。自民生的内涵而言,民生有广义与狭义之分。狭义的民生说的是百姓的衣食住行,就是和百姓生活关系密切的领域;广义的民生,不仅有社会保障,也包含就业、医疗、生育、教育等很多层面,伴随社会的飞速发展,这些问题也渐渐显现出来。如果想达成“为人民服务”的目标,每一级政府必须要沉下心来,深入群众,实地调研,找准群众的正常需要所在,掌握民意、民情,一层面抓经济建设不放松,持续提升人民群众的生活水准;另一层面使公共产品持续满足人们需要,让人民充分享受改革红利与国家经济发展红利,进而从本质上处理社会保障问题,给民众办实事、谋福利,达成社会健康、稳定、有序发展的目的。 1.3 公共经济管理利用协调政府财政支出达成高效的市场配置。伴随我国经济飞速发展,每一级政府在医疗、社保、教育等层面强化财政补助,为弥补民生所需资金缺口,公共财政支出产生了一些问题。关键表现在资金配置简单化,效果没有发挥出来。在高效的公共经济管理介入之后,不仅推动了公共产品的科学分配,与此同时,作为决策,把财政预算高效刺激经济发展,达成了有效的市场配置。 1.4 公共经济管理平衡贫富差距。自我国当前状况而言,通过30多年的改革开放,社会经济获得飞速发展,人们生活水准持续提升,但是另一层面,在同意少数人先富起来的政策之下,我国的贫富差距持续扩大,不得不承认的是,目前仍然有非常大的一部分人仍处在生活线上,和快速致富的阶层产生了相当大的差距,再加上城乡差距巨大,进而出现了很多问题。例如,有些人出现了仇富心理,严重威胁到社会稳定。大家都知道,贫富差距致使社会两极分化,但是城市与农村之间的贫富差距和城镇化进程,致使农村人口快速减弱,城市人口飞速增大,构成环大城市的都市圈,广大农村的医疗、教育、卫生的条件和城市差距持续增大,增加了城乡矛盾。城乡大规模的人口流动造成的一连串社会问题,要想解决这些问题,必须利用公共经济管理的适度干预。 1.5 公共经济管理推动就业。目前,我国面临的就业形势十分严峻。而公共经济管理的关键职责即为尽量的提供就业岗位。然而就当前而言,政府的就业压力非常大,虽然运用很多的策略甚至立法以推动就业,也提出“大众创业,万众创新”的理念,实际上来说个别地方政府并没有完全实现降低失业率,推动就业的民生工程。虽然每一个地方政府均推出了很多推动就业与创业的优惠政策,但是因为宣传不足,加上沟通平台与方式有限,最后达不到预想的效果。假如广大的大学毕业生不能科学就业,所学到知识应用不到社实践当中,对学生、对社会均是一种非常大的损失,与此同时,还严重威胁到了社会稳定。所以,怎样飞速高效的处理就业问题,便成了公共经济管理亟待处理的重大问题。要想处理这个问题,必须依仗公共经济管理手段。 1.6 公共经济管理在医疗、住房保障层面的效用。目前,医疗资源分配相当不平衡,大批量优质的医疗资源集中在少部分大城市,基础医疗条件薄弱,致使人们看病难、看病贵等问题非常明显,大病、重病医疗保障体制有待优化,医疗体制也不太完善,医患矛盾持续升级。所以说,公共经济管理在这层面发挥的效用有限。怎样强化医疗保障,怎样从本质上处理医患矛盾,是摆在公共经济管理面前的一道难题,但是要想处理这个问题不能着急,其是一个体系工程,需要每一级政府持续创新机制,系统解决。与此同时,在民生关系当中,极易爆发问题的另一个点即为住房保障。目前,因为我国人口基数大,再加上二胎政策的全方位放开,新增人口持续提高,城市住房的需求日益增大,供需矛盾加大。当前,我国显著的一个问题是,城市房价太高,和居民收入十分不符,增长太快,民众购买力有限,再加上租房成本太高,社会保障房与廉租房供应不足,少数城市低收入人群与广大农民工没有经济能力买房、租房,住房条件相对恶劣,需要各级政府在发展地方经济,与此同时,完全注重住房保障工作,利用公共经济管理手段使安居乐业。 2 改善民生的意见 2.1 用公共经济管理方式强化住房、医疗等根本的社会保障。 2.1.1 为了达成老百姓的安居梦,必须更进一步加强住房保障体制,不仅要增加财政投入,提升住房改革进程的速度,而且必须加大房价的调控力度,改革住房公积金体制,完善廉租房制度与城市棚户区改造,实实在在的保护老百姓的住房利益。除此之外,在医疗保障层面,必须积极探索制度创新,运用灵活多样的保障手段,扩大医保覆盖范畴,进一步确认医疗保障主体,逐渐处理老百姓看病难,看病贵等问题,快速推动医保全国联网,切实处理异地看病、住院、购药的具体问题,与此同时,大力发展社区医疗,扩大基层医疗的范畴与区域。进一步规范养老保险体制,加强医疗保险管理,改革医疗保险与医药卫生体制的配套。 2.2 采运用多种手段处理就业问题。就业问题一直以来都是我国民生的重大问题,基于此,我国提出了“大众创业,万众创新”的国家战略,但是在具体实施当中仍然有一些问题,像创业扶持政策不太细化、交流信息平台透明度欠缺,为了进一步未完善民生关系,则必须运用多种多言的手段处理就业问题,鼓励大学生自主创业,进一步优化创业园区、科技孵化园区建设,健全大学内部的大学生创业基地、校外实习基地、校企合作机制等。 2.3 减少贫富差距,消除两极分化。每一级政府必须执行税收减免政策,进一步健全企业所得税与个人所得税的征缴范畴、主体、期限、税率机制等。于农民而言,政府必须调控粮食的收购价格同严谨的标准与执行程序,适度的调控市场经济,利用税收政策给予农民科学的补贴,对进城务工人员的医疗、住房、租房、子女入学、户籍等问题妥善处理,对闲置耕地开展科学利用,对农村闲散劳动力科学安排,进而让农民渐渐富起来。与此同时,必须按照各自区域城市经济发展的具体状况,进一步减少城乡差距,最终优化民生。 3 结语 总而言之,自改革开放以来,我国的公共经济管理得到了长足发展。加强公共经济管理对于改善民生,满足民生需要拥有很大是推动意义。 公共经济管理论文:公共经济管理公共性的偏失与矫正 【摘 要】 经济改革开放以来,我国在公共经济管理方面取得了许多显著的成绩,随着经济与社会不断的发展,公共经济管理也在朝着新的方向进步。公共性偏失是公共经济管理中最常出现的问题,其中民主制度不完善、政府主体缺陷和民营化制度缺失,在行政管理监督方面尤为凸显。根据不同的问题制定不同的解决措施,总结出解决公共性偏失的高效解决方案,规范政府的主体职能和协作管理,推动我国公共经济管理的全面发展。 【关键词】 公共经济管理 公共性 偏失与矫正 民主制度 公民 一、概述 公共经济管理是一个由多门学科共同交叉相汇的综合性学科,其中包含了政治学学科、经济管理学和经济学,其中还不同的融汇了法学和社会伦理学等等。从不同的角度对公共经济管理进行了整体的分析,从而形成不同的概念和框架体系,公共经济管理在概念上存在着许多分歧,但是在整体的经济管理职能方面是一致的。早期的新公共管理运动,曾经扩大了公共管理的主体,并且拓展了公共管理的管理理念,为公共经济管理的发展奠定了基础。公共经济管理体现出一定的公正性,公共经济管理不会片面的追求个人和企业的经济行为,而是纵观全局去实现经济行为的平等公平性。其中最主要的还是注重广大民众的积极参加,创建起一个新的公共经济管理体系,可以更加有效准确地去制定经济行为的重要指标。公共经济管理体系经常会引入市场机制和工商管理,市场在发展到一定程度时会出现失灵的状态,市场中的一些私人部门是]有条件提供公共物品,而无法为社会创造一些福利条件。公共经济管理在新的视角下,除了一些政府组织和国际公共经济组织,都可以作为公共经济管理的主题,并且很好的去协调控制一些主体角色。通过不断去健全公共经济管理体系,推动国际公共经济组织的快速发展,公共企业管理组织部门当中存在着一些偏失,需要及时的加以整改,同时还需要健全政府的主体职能,公共经济管理组织的发展离不开政府和企业的共同努力,只有每个部门都对自己的职能加以整改和细化,才可以更好地去推动公共经济组织的长远发展。 二、公共经济管理公共性的偏失 1. 政府主体的缺陷 公共经济管理公共性存在着一定的偏失,政府在主体位置存在着系统缺陷,政府主体在公共经济管理中的价值观逐渐出现异化,公共管理中逐渐引入新的市场机制。在公共经济管理体系中,逐渐达到经济、效益和效率三个总体目标,公共经济管理的核心价值观其实是公平性,随着经济的不断发展核心价值观出现了偏移。公共经济管理的价值观首先要保证公平性,这样才可以更好地追求效率,从而推动政府主体高效的选择效率倾斜,这种公共经济管理核心价值观的偏移异化,逐渐会导致公共经济向错误的方向发展。随着政府主体在公共经济管理中的地位越来越高,政府会出现自利性行为,也就是说当经济利益摆在面前时,政府会优先选择利于自己的经济行为。制定一些考核体系去考核经济管理的行为,提高经济管理的核心价值观地位,树立高尚的服务理念,政府的职能就是为广大的人民群众利益而服务。长此以往政府的公共形象,不论是在政治领域还是经济领域,最终都会导致出现腐败的行为发生,此外政府符合经济人假设,所以必将会在日后的经济决策中出现自利倾向。 政府决策失灵也是公共经济管理中最常出现的问题,如果在公共经济管理决策中赋予政府过多的权利和职责,势必会导致市场失灵和政府矫正过度,最终也会导致政府失灵现象发生。公共经济管理的最终目标并不是追求利益的最大化,所以这在一定程度上就限制了利润,随着资源配置的不合理现象发生,就势必会导致政府管理出现断裂。我国的政治主体也出现了许多的缺失,在政治有决策的过程中政府官员存在着玩弄权力的现象,过度的控制权力自然就会演变到滥用权力。 2. 民主制度不完善且人民参与度低 我国在公共经济管理制度上实行的是人民代表大会制度,但是仍然会存在着一些消息闭塞和民主制度不完善的情况,在公共经济管理实施的过程中仍然存在着一些不完善的地方,再加上在推选人大代表时会出现一些民主失和现象,这个最终就会出现人民参与度低。选民罢免本选举单位选出的人大代表,人大代表罢免国家机关领导人的程序仍然无法落实,这就导致在公共经济管理的初期,官员选用方面运行状况不透明。我国的公共经济管理仍然是以党和国家为核心来运转,在这个过程中人民主要是被动的承受者,所以公共管理决策中人民的参与程度远远不够。我国民主制度不够完善,直接导致了人民对于一些公共决策参与率较低,政府所做出的一些决策不能够满足公民的需求。首先我们应该健全民主制度,提高公民参与一些公共经济管理制度的决策,推动我国公共经济与管理的快速发展。国家执行力度过于单向行运行,公民在被动的接受过程中不能够理解政策的具体含义,所以就会导致公共管理决策的人民参与度过少。通过加强公职人员职业道德意识,逐渐对公职人员的日常行为进行一个约束,保障公民能够积极的参与一些政治决策。 三、公共经济管理公共性偏失的矫正 1. 规范政府主体职能 作为政府首先要树立正确的价值观,一旦发现公共经济管理出现了价值观的异化,要及时的纠正经济的发展方向,在发展的同时还要坚持公平、公正、公开。制定一些考核体系去考核经济管理的行为,提高经济管理的核心价值观地位,树立高尚的服务理念,政府的职能就是为广大的人民群众利益而服务。个别的政府会出现许多自利的行为,这些行为要及时的加以抵制和改正,政府作为公共经济管理的主体要全心全意为人民服务。政府主体还要确定自己的职责范围,不可以逾越自己职责之外,也不可以放任自己的权利不管,政府首先是公共经济管理的分配者和制定者,所以主要的职责是经济发展的引导。在公共经济宏观发展上应该加强制定一些体系和法规建设,此外还需要加强公职人员的道德工作素养,提高政府职责工作人员的工作水平。政府主体存在着一些自利性的行为,政府主体无论是在政治领域还是经济领域,主要还是要服务于人民。虽然政府主体在一定程度上符合经济人假设,但是在一些具体的经济决策和具体的经济行为上,仍然会存在着一种趋向于资历的意识存在。政府主体长期的存在与自立的意识行为,就会导致社会的不公平和社会的价值体系瓦解,只有不断的去规范政府主体的行为,才可以正确的去引导比较完善的价值观念。 2. 建立评估和反馈机制并完善公民参与制度 建立评估和反馈机制,对于公共权力要加以必要的监督和评估,政府职员处于权力高职责重的一个位置,如果缺少了社会和政府的监督,长此以往必定会滋生腐败和贪污,从而扰乱政府职能工作。通过建立评估和反馈机制,在一定程度上可以完善公民参与到公共经济管理中的体系,适当地针对公共经济管理还可以建立一些高校的评估制度。不断去提高经济管理行为的有效性、高效性、公共性、合法性和公平性,对于政府职能部门出现的工作执法失误,进行及时的纠正和完善,对于执行失误还要进行工作后的反馈。 新的公共管理体系建立以来,我们需要不嗟娜ヅ嘌多元化的公共经济管理主体,协同这些主体共同的推动经济的发展。与此同时还要引入一些比较科学规范的组织形式,缩短我国和发达国家之间的差距,有效的去解决一些公共问题。努力发展协作型公共经济管理,这种管理发展趋势,也将是未来经济发展的一种趋势,加强政府主体的协调控制作用。公共经济管理的核心价值观就是公共性,但是就目前的发展现状来看,我国仍然存在着许多公共性的偏失,随着民营化不断的快速发展,直接导致了公共利益的大部分流失。我们需要不断的去健全民主制度,加大力度去对公共行政管理部门进行监督,有效的去对公共经济管理公共性的偏失去进行整改。 现代公民是公共管理公共性意识的承载者,所以在一定程度上我们要强化公民的意识教育,通过去提高我国公民的自我素质,才可以更好的去维护公共性。在道德上要去培养健全公民的人格特质,在生活中要保障公民的生活秩序。 四、结束语 我国公共经济管理公共性仍然存在着偏失,这些存在的偏失我们需要进行及时的矫正,对于这些问题我们要及时加以解决。对于一些典型的公共性偏失表现,我们要制定一些专门的制度去完善和进行行政监督,逐渐去完善公共经济管理体系,此外还需要规范政府的主体职能、提高公民的参与意识,全面推动公共性经济管理的发展。提高经济管理的核心价值观地位,树立高尚的服务理念,政府的职能就是为广大的人民群众利益而服务。公共经济管理的价值观首先要保证公平性,这样才可以更好的追求效率,从而推动政府主体高效的选择效率倾斜。 公共经济管理论文:公共经济管理的公共性偏失问题研究 【摘要】随着市场经济竞争的日趋激烈,我国公共经济管理的方式也逐渐呈现多样化发展。然而,当前公共经济管理工作中的公共性偏失问题不利于我国经济的快速转型发展。本文在公共管理视域下,探讨了公共经济管理的内涵,进一步分析了公共经济管理中公共性偏失的现象,并提出了相关改进策略。 【关键词】公共管理 公共经济管理 公共性偏失 公共经济管理概述 公共经济管理内涵。公共管理以公共性价值为首要原则,并运用3E(economy、efficiency、effectiveness,即经济、效率、效益)管理主义工具。当前,公共管理视域下的公共经济管理是以政府为主体的经济管理。市场机制以私人利益最大化为主要目标,但在公共福利供给方面的效用较差,这是公共经济管理与私人经济管理的本质区别。政府和市场在经济管理中是“体”与“用”的关系,公共经济管理的公共性较为明显,具有更加公平化、多元化的特点。 公共经济管理中的政府职能与作用。公共经济管理包括对公共经济的计划、预测、决策、组织、领导、协调、控制、监督等过程。这些公共管理方式的公共性包括了国家公共政策和公共权利,其中公共权利是公共经济管理活动顺利进行的基础,也是公共性的集中体现;公共政策是为了实现国家公共经济发展的特定目标,比如满足公共需求、维护公共利益、处理公共问题等,广泛听取群众声音,在社会公众的认可下完成由政府的相关公共政策决定。具体来说,公共经济管理中的政府职能如下: 第一,社会组织的管理和监督。政府的社会组织管理职能注重管理程序的不断更新,对社会经济组织的变更与发展进行监督管理,不断推动社会组织健康发展;第二,社会经济稳定发展的保障。政府作为国家公共经济管理中的核心部分,同样也是社会公共经济发展的基础保障;第三,规范公共经济管理的发展方向,使政府充分发挥对经济体制改革的宏观调控作用,实现我国经济体制完美转型。 公共经济管理的公共性偏失 政府主体职能不规范。公共管理作为一项系统性的复杂工程,政府要做好目标定位,始终本着为人民群众服务的态度,强化公共管理。在当前的法治经济背景下,法律对经济体制改革形成了一定的约束和规范作用。为了提高个人和企业依法办事的意识,政府经济管理机构要做好模范带头作用。政府行使权力的范围由相关法律规定,在具体的经济管理工作中,依法追究相关人员的失职行为。 公共监督意识不强。公共监督主要是为了实现公共经济管理的公平、公正。现代公共经济管理的发展不仅需要加强政府职能,同时也需要强化公众的主体意识。我国公共经济管理监督体系较为混乱,各组成部门缺乏独立性,行政监督的法治化程度不足,公共经济管理体系无法实现有效沟通和有机协调。公共监督机制的瘫痪不仅影响了公共经济管理职能的规范发展,同时也导致公共监督意识减弱,监督体制发展呈现恶性循环的状态。 公民参与度不高。虽然我国在民主化的原则下实行人民代表大会制度,但在真正实施过程中仍然存在一定的不完善现象,例如在人大代表推选候选人的环节中缺乏民主参与,选民罢免人大代表的实施程序仍然存在一定的落实障碍。这反映了行政机关公共权力滥用、运行不良、权利范围过大等缺点。我国公共管理要以党和国家作为经济调控与管理的核心组成部分,而国家在公共经济管理中的职能单向性运行,公民作为被动接受者,在国家公共经济管理中的参与度远远不够,不利于公共经济管理的完善化发展。 公共经济管理不完善。在公共经济管理的变革发展中,一直存在民营化和私有化的对立。民营化认同者认为,民营化存在一定的竞争机制,能够有效促进管理效果提升,实现社会公共治理规范化。现代市场经济的发展促进了产业化发展模式,商品销售各个环节之间紧密联系,多个地区和多家企业的加工与生产相互配合。单一的市场经济运转模式难以有效保障产业化发展的科学性,需要政府在社会经济发展中进行合理调控和经济支持。但是,自20世纪90年代以来,民营化改革逐渐延伸到公共事业领域,在某种程度上影响了公众公共利益的实现,主要体现在民营化的公平性损失、经济腐败以及经济性损失,加上公共经济管理中的私人垄断现象不断增加,民营化无疑对公共经济管理造成了不良影响。 公共经济管理的公共性偏失的矫正 规范政治主体职能。相对于计划经济体制下的全能型政府,政府公共经济管理能够对经济体制改革进行有效指导,使政府职能不断向服务型转变。随着社会经济体制的不断完善,政府对资源的控制也不断宽松化,这对于强化市场经济竞争、促进市场经济体制改革与创新具有积极的影响作用。此外,政府的经济管理职能主要以市场为中心,依靠政府进行合理调控,从而有效实现政府和市场主体的相互沟通。总之,我们要充分认识到政府经济管理职能在经济体制改革中的重要作用,在新形势下促进政府与市场关系的相互协调。 强化公民意识教育。公共管理的公共意识主要是指代表公民主体,代表最广大人民的利益。因此,加强公共意识教育对公共性的维护至关重要。公民主体意识包括法律和道德两个方面。一方面,要从道德上不断培养公民的人格品质,只有公民在人格上认同主体意识的重要性,才能从根本上接受公共性教育;另一方面,法律要确保公共性的基础,这是实现公共经济管理公正的保障,因此,有必要向公民宣传有关政治经济的相关知识,不断提高公民参与公共经济管理的必要技能。 完善公民参与制度。在公共经济管理实施过程中,应采用相应的反馈和监督管理机制,加强公民的参与管理。公共经济管理过程中对管理行为的合法性、有效性及公共性格外关注,公众参与能够有效矫正并反馈公共经济管理中出现的政策偏差和错误策略,形成有法可依、有法必依的严格执法模式。 加强多元化公共经济管理。政府职能是实现社会公共经济管理和谐发展的关键。目前,我国偏远地区经济发展长期滞后于沿海地区,重点省会城市的经济发展也远远优于边缘城市,这导致我国的公共经济调控难以保障公平与效率的统一和双重兼顾。政府是推动区域经济发展的重要支持力量,通过不断突破各个区域的局限性,由沿海经济带动边缘城市经济发展。此外,由于公共物品的供给问题往往涉及到政府部门、非政府组织及其他组织团体,公共经济管理中的多方主体参与不仅展示了经济发展的多元化形式,也反应了不同群体的利益诉求。因此,形成各方协作、共同促进的经济发展模式是未来公共管理发展的必然趋势。 综上所述,作为公共经济管理的核心价值观,公共性对社会经济的良好循环发展具有积极意义。但是,目前我国公共经济管理中的公共性偏失问题较为严重,相关政府部门和组织应加强经济管理的规范化,比如加强政府主体职能、强化公民主体参与意识、建立多元化公共管理等,促进我国公共经济管理的健康可持续发展。 公共经济管理论文:公共经济管理创新研究 [提要] 随着我国经济的高速发展,公共管理对经济的促进作用明显,但经济发展的质量不尽如人意。本文以公共管理创新提升经济增长质量为出发点,通过对我国公共管理与经济发展现状进行研究,并提出一系列措施。 关键词:公共管理;经济增长质量;路径 我国经济发展已进入“新常态”阶段,经济增长不似初始阶段那么迅速,如今的重中之重就是提高经济发展质量。提高经济发展质量,除了利用经济手段之外,还需要国家通过公共管理手段加以辅助,但是如今我国公共管理发挥的作用还不够,政府管理垄断、办事效率低下。因此,提高经济增长质量是当务之急,经济发展质量的提高需要创新管理机制、推动政府转型和社会转型。 一、公共经济管理的概念 公共经济管理是一个多学科交叉的综合性学科,其中不仅包括经济学、管理学等理论基础性学科,还必须有社会学、伦理学、法学等学科背景。从不同的学科视角来审视公共经济管理,就会形成不同的概念和框架体系。所以,多年来学者对于公共经济管理的概念存在颇多争议。在国外,例如斯蒂格利茨、汤尼森等知名学者,都是从政府作为公共经济管理主体的职能方面进行探讨公共经济管理。但是,在20世纪六七十年代兴起的新公共管理运动,大胆地将市场机制和工商管理的方法引入公共管理。这不仅扩大了公共管理的主体,还从根本上革新了公共管理的管理方式,这也对公共经济管理产生了深远的影响。 二、经济增长质量与公共管理创新的内涵 关于经济增长质量,各个领域始终没有给出准确的定义。有人认为这个概念属于政治经济学范畴,从效率上讲,产量、质量、效率、消费率等的共同增长就是所谓的经济质量提高;也有人认为这个概念关乎宗教、政治和社会等多个方面;而任保平认为经济增长质量,指的是经济的长期发展;叶初升则认为这是“质”的飞跃,突出“质量”一词。可见,学者们多是在主观上给经济质量下定义。虽然经济发展质量这一概念不确定,但是却有一定的“规范”,主要从经济、环境、社会等方面综合考虑,不在于数量、规模上的提高,关键是将生态、社会系统也纳入其中。公共管理创新是指公共管理创新主体为了公共利益,对现存的有缺陷的公共管理制度进行改造,或对失效的公共管理制度加以废止,而使现存的有缺陷的公共管理制度得以完善,或创建出合乎生产力发展要求的全新的公共管理制度的持续不断的创造性活动过程。公共管理的主导者是政府内的公共组织或非政府组织,其目标主要是实现社会的公共利益。从公共管理的职能和提高经济增长质量的要求来看,两者是相互影响、相互联系的:一方面提高经济增长质量需要公共管理予以保障,也需要以公共管理做载体,公共管理的基本任务和方向都是由经济发展决定的,公共管理部门配置社会资源使得市场作用得到最大限度的发挥。另外,公平是公共管理的最终目的,社会协调发展和实现公共利益都是通过公共管理来实现的;另一方面创新管理机制也是提高经济增长质量的手段。在经济增长过程中,数量往往先于质量而行,这是一种粗放型的经济增长模式,生态和社会成本太高,并不是市场管理机制不完善,这样很不利于经济的发展。此外,从现在的经济形势来看,经济多元化是经济发展的主要特点,经济主体多元化导致各主体之间竞争激烈,甚至出现了一些恶意竞争,扰乱了市场秩序,破坏了商家信誉。所以,政府要加强管理,通过创新管理体制、提高资源管理效率、规范主体行为、改变市场秩序,促进经济的平稳发展。 三、经济增长质量背景下公共管理存在的主要问题 (一)公共管理模式存在弊端。第一,政府主导管理。我国政府的各个机构层次划分明确,行政权力的运作、领导的指挥方向、信息传递方式、政府人员的权限和职责都有明确的规定,官僚制的价值观念格外重视形式和契约;第二,没有发挥市场经济的优势,建立灵活的、全民化和企业化的政府还只是设想。例如,很多人认为企业化政府只是简单地代替了官僚政府,在管理中滥用权利等现象就是具体体现。再有,临时机构和雇用的员工关心的只是如何按时完成任务,并不在乎管理的过程是否得当,这是严重缺乏责任心的表现。 (二)公共管理主体缺陷。第一,管理方法陈旧。目前,政府的管理带有主观性、强制性强的特点,透明度较低,主要管理方法是下达行政命令,随着公民意识的觉醒,人们开始认识到提高经济质量增长的重要性,不仅要追求自身价值的实现,还要致力于推动社会的整体发展。传统手段和管理方式早已不能满足公众利益实现的需求;第二,公共管理供给主体单一。我国已经开始向市场经济转型,公共管理事务越来越多,改革中的诸多问题也已暴露出来,但是政府利用权力掌握公共管理,成为了最大的“股东”,影响了管理效率。 (三)公共管理体制落后。第一,政府管理存在官僚制现象。在管理体制中等级制度明显,管理的前提是下级服从上级。官僚体制是在工业时代出现的,各种制度和系统内都渗透着官僚制,在这一制度下,资源浪费、效率低下等现象层出不穷;第二,政府供给与实际需求不符。在公共管理过程中,政府地位特殊,处于主导地位,而公众等被管理者没有优势可言,被管理者没有权利选择管理者,也没有权利选择管理者实施管理的方式,从而导致供需不相符的现象,最终导致福利分配不均、环境恶化等。要想实现经济质量的提高,就应该对社会、环境、市场等方面的不良现象加以纠正,但政府却越发利用行政手段干预经济,使得管理效率低下、经济失衡。 (四)公共管理的理念陈旧。管理理念是公共管理者在从事管理活动时秉承的思想原则和价值取向,起到规范主体思想观念的作用。我国的公共管理主要有以下几个方面的表现:第一,“唯GDP论”。改革开放虽然促进了经济发展,但是付出的代价却是社会发展失衡,把经济增长看成简单的GDP增长,GDP成了管理绩效、官员评定的标准。然而,却缺乏对福利分配、服务建设、环境治理等方面的关注,这种“唯GDP论”是导致粗放型经济、经济发展不平衡的主要原因;第二,“无限政府”理念。在公共管理中,政府是主体,由于受计划经济的影响,政府管理中普遍存在缺位、越位、错位等现象,“官本位”、“权本位”等现象也是屡见不鲜,政府成了“全能政府”,将自己摆在了至高无上的位置参与公共服务,公民对政府及其服务质量都没有发表意见的权利。 公共经济管理论文:强化公共经济管理对改善民生的影响 [提要] 改革开放以来,我国的公共经济管理获得长足发展。强化公共经济管理对于改善民生,满足民生需求具有一定的促进作用。本文从我国基础国情出发,主要阐述公共经济管理对民生关系的作用,解析民生关系对公共经济管理的需求,提出公共经济管理对民生的改善措施,以期推动我国经济快速发展。 关键词:公共经济管理;民生关系;公共管理水平 一、公共经济管理与民生的内涵 就国际社会而言,为实现国强民富的目标,各国政府的公共经济管理理念,都是把国家发展与民众生活质量的不断改善紧密结合进行研究。通过研究不难发现,公共经济管理作为改善民生的重要手段,其终极目标就是提高人民的生活质量,这就要求政府提供的有限的公共产品应当本着公正、公平的原则对人民进行分配,而这二者相比较,重点在于保证公正性。因此,各级政府就要对所有社会成员负责,做到公共权力的合理运用,实施方案明确具体,公共资源分配合理。近年来,随着民生意识的觉醒,普通民众逐步增强维权意识,使得公共经济管理研究得以迅速发展。我们可以看到,近年来,政府将民生问题上升到施政纲领层面,制定了多种惠民政策,使得人民的生活水平不断提高,各级政府在合理分配公共资源、合理使用公共权力方面不断改进,对全部社会成员负责,制订的实施方案明确可行。要想深入研究强化公共经济管理对改善民生的影响,就要先弄清二者的内涵。 (一)民生关系的内涵。民生关系有狭义的民生关系和广义的民生关系,其核心是民生。广义的民生是同民生有关的事情,包括直接相关和间接相关的事情。在经济发展过程中,群众会遇到住房、就业、医疗、教育、公共资源分配等众多需要解决的实际问题,这些问题关乎每个人的切身利益,而这些问题仅靠公民个人的力量无法完成,必须通过国家干预来实现。而狭义的民生是就是衣食住行等实际问题。这也是民生问题的核心。 (二)公共经济管理的内涵。公共经济管理也有广义和狭义之分。从广义的公共经济管理来看,它包括法学、经济学、管理学、社会学等。从狭义来看,公共经济管理是一门学科。二者密不可分,对民生关系影响巨大,共同作用于经济管理领域。公共经济管理的知识理论较为庞杂,涉及层面极为广泛,民众对其要求也较高。同时,我们也要看到,广义和狭义的公共经济管理又有区别,不能混淆,同时对民生关系的作用也有所区别。 二、公共经济管理与民生的关系 (一)公共经济管理促进对民生关系的改善 第一,公共经济管理有利于协调民生关系。公共经济管理的出发点是改善民生,其终极目标是实现社会资源的公平分配,从而提高人们生活水平。经过30多年的改革开放,国家的经济发展正以举世瞩目的速度前行,伴随着经济高速发展,与之相关的民生问题显得更加突出,因此,公共经济对民生的投入不断增加,如逐年增加的财政投入,不断健全的各类保障制度,公共产品种类的丰富、制度的创新等,各级政府通过公共经济管理逐步实现社会公平,使经济发展增速与民生发展相匹配,有效解决各类矛盾,努力缩小城乡差距和贫富差距,起到了协调民生关系的作用。 第二,公共经济管理促进民生需求的快速实现。从民生的内涵来看,民生有广义和狭义之分。狭义的民生主要指百姓的衣食住行,即与百姓生活密切相关的领域;而广义的民生,除了社会保障外,还包括就业、医疗、生育、教育等诸多方面,随着社会的告诉发展,这些问题也逐步凸现出来。要实现“为人民服务”的宗旨,各级政府就要沉下心来,深入群众,实地调研,找准群众的正在需求所在,了解民意、民情,一方面抓经济建设不放松,不断提高人民群众的生活水平;另一方面让公共产品不断满足群众需求,让人民充分享受改革红利和国家经济发展红利,进而从根本上解决社会保障问题,为民众办实事、谋福利,实现社会健康、稳定、有序发展。 第三,公共经济管理通过协调政府财政支出实现高效的市场配置。随着我国经济快速发展,各级政府在医疗、社保、教育等方面加强财政补助,为弥补民生所需资金缺口,公共财政支出出现了一些问题。主要体现在资金配置简单化,没有发挥最佳效果。在有效的公共经济管理介入后,不但促进了公共产品的合理分配,同时,作为决策,将财政预算有效刺激经济发展,实现了高效的市场配置。 第四,公共经济管理平衡贫富差距。从我国现状来看,经过30多年的改革开放,社会经济得到迅猛发展,人民生活水平不断提高,但是另一方面,在允许一部分人先富起来的政策下,我国的贫富差距不断扩大,不可否认,当前还有相当一部分人还挣扎在生活线上,与快速致富的阶层产生了巨大的差距,加之城乡差距严重,从而导致了一些社会问题。比如,一部分人产生了仇富心理,社会稳定遭到威胁。众所周知,贫富差距导致社会两极分化,而城市和农村之间的贫富差距以及城镇化进程,导致农村人口迅速削减,城市人口快速增长,形成环大城市的都市圈,广大农村的医疗、教育、卫生的条件与城市差距不断加大,加剧了城乡矛盾。城乡大规模的人口流动所带来的一系列社会问题,只有通过公共经济管理的适度干预,才能解决。 第五,公共经济管理促进就业。就全球来看,就业问题是民生问题的重要组成部分,是民生之根本,各国政府都极为重视,就业对于公民而言,既是权利也是义务。当前,我国面临的就业形势相当严峻。而公共经济管理的重要职责就是尽可能的提供就业岗位。但是从目前来看,政府的就业压力很大,尽管采取了诸多措施甚至立法来促进就业,还提出“大众创业,万众创新”的理念,事实上部分地方政府并没有充分完成减少失业,促进就业的民生工程。有的是主观上重视不够,有的是执政能力欠缺。当前突出的问题是大学毕业生,毕业即失业。尽管各地方政府都推出了许多促进就业和创业的优惠政策,但由于宣传不够,加上沟通平台和方式有限,最终没能达到预期效果。如果广大的大学毕业生不能合理就业,所学知识不能运用到社会实践中,对学生、对社会都是一种巨大的损失,同时也对社会稳定造成威胁。因此,如何快速有效地解决就业问题,就成了公共经济管理亟待解决的重大问题。而这一问题的解决也只有仰赖公共经济管理手段。
互联网技术与电子商务变化新发展快,人们的旅游消费市场潜力巨大,但旅游电子商务企业解决的问题和情况就非常复杂,需要旅游电商企业多了解行业趋向、地区特点和平台规则等,根据自身特“互联网+”与旅游消费升级背景下,旅游电子商务的健康持续发展面临着一定的问题,提出发展对策如下:强化旅游电子商务信用体系建设与宣传鼓励旅游电子商务同时推进;整合和梳理旅游资源,尝试构建旅游电子商务联盟;应用互联网大数据,发展旅游社区,定制个性化特色化服务;与高校合作,服务外包,提升知名度。 引言 “互联网+”的大背景下各行业发生着迅速变化,互联网技术也深刻影响着旅游业,我国旅游消费规模稳定增长,旅游消费需求不断升级。以网络为平台运作旅游业的商务体系即旅游电子商务市场潜力巨大,同时需要不断创新变化。 1、“互联网+”背景下旅游消费的特点 经济的发展使国民旅游需求释放,旅游消费升级。2017年中国出境游为1.31亿人次,国内旅游人数为50亿人次。国内游以自由行方式为主,其中自驾游、乡村游受到欢迎,同时旅游需求升级,度假游增长如邮轮、冰雪游、海岛游等,体验性旅游消费支出占比增大。 2、旅游电子商务的发展现状 国外发达国家旅游电子商务的商业模式有以下几种:通过批发、垂直搜索、等提取佣金的多盈利模式;包括机票、租车、酒店、商旅服务等旅游产品在线查询和预定的品牌多元化模式;以内容和用户为业务核心的旅游社区模式。我国旅游电子商务始于1996年,发展迅速,移动旅游电子商务发展为交易新模式。主要有两种形式:一是基于传统旅游的旅游社网站及APP;二是专门提供旅游服务的网站及移动端手机APP,如携程、去哪儿等。旅游电子商务的发展优势有:具备很强的可分析性和可参与性;利于根据游客需求订制个性化差异化服务;旅游产品和相关服务更具时效性和价格优势。 3、旅游电子商务发展创新存在的主要问题 3.1社会对旅游电子商务的认知重视程度不够 许多传统旅游企业有PC端官网,主要起介绍宣传作用,未能充分利用电子商务直接与顾客实现交易,相关专业的实用的系统化全套化旅游服务欠缺。旅游企业的品牌意识薄弱,无产品亮点、特点。另外,许多旅游顾客是中老年群体,因其时间和经济条件具备,但他们普遍对互联网或手机APP等操作不了解不熟悉,更缺乏信任度,会影响其使用旅游电子商务产品。 3.2旅游电商市场发展较集中,产品服务同质化程度高 旅游电子商务发展时间不长,部分旅游电商企业如携程、去哪儿等抓准了机遇,快速占据了市场份额。据统计,2/3以上的旅游电商平台经营模式类似,特色突出的旅游电子商务产品和服务不多,旅游产品信息内容与服务、获利模式等表现趋同。网站信息内容与设计相互借鉴,特色不鲜明,内容更新不及时,时效性差,缺少差异化个性化的订制式特色旅游服务,未充分发挥旅游电子商务的优势。利润获取来源主要是旅游产品差价、佣金、广告费和相关服务费等,获利能力不强。 3.3信息资源共享性差,存在恶性竞争 许多旅游电子商务企业经常基于本企业的情况构建平台,信息,展示和销售其旅游产品和服务,企业相互间的信息沟通少或沟通不充分,信息共享沟通协调差。而且,旅游电子商务企业与相关各关联方的业务复杂,梳理整合并理清关系,达到合作共赢、公平竞争的良性关系还需进一步研究摸索。另外,各旅游电子商务企业为了赢得客户,占据市场份额,之间的竞争十分激烈,甚至出现明显低于成本的旅游报价,而在实际旅游过程中让顾客额外支出消费更成常见现象,反而大大降低了顾客的旅游体验和满意度,使旅游产品的质量打折。 3.4旅游电子商务的信用保障不强,顾客信任度不高 网络平台的信息安全决定着旅游电子商务的持续健康发展。一方面,由于互联网的开放性虚拟性,网上支付的安全是否能得到保障非常重要,可能会有许多网络泄密和恶意病毒攻击等安全问题,如:开房信息、个人信息、银行卡、顾客手机相关信息等的泄露;另一方面,旅游电子商务行业企业相应的法律约束和监管机制不健全,本身又具有技术性和虚拟性的特点,部分不良旅游企业虚假产品和服务信息或低价陷阱,引诱欺诈顾客。基于以上原因,使旅游消费者对旅游电子商务平台使用操作的安全性缺乏信心,比如旅游消费者难以识别网上信息的真伪、网上支付的安全问题和公司信誉问题等。 4、“互联网+”与旅游消费升级背景下旅游电子商务的发展对策 4.1强化旅游电子商务信用体系建设与宣传鼓励旅游电子商务同时推进 旅游电子商务的健康发展,离不开政府政策的推动,政府部门应制定完善本行业的法律法规,保障顾客购买旅游产品的安全性。可以向旅游商家征收一定金额的诚信保障金,当顾客无法从商家获得合理的反馈和公正的解决时,可以从信用保障金中拿出一部分补偿顾客。保障顾客利益的同时,也制约了商家的行为。相关部门如专门的行业协会等也可以完善旅游电商企业的信用评级机制,规范旅游电子商务企业的行为。当旅游电子商务的安全性和信用度提高时,同时政府等相关部门引导宣传和给予鼓励政策,提高大众对旅游电子商务的认知,并鼓励企业开发简单易操作的APP,满足不同教育层次、年龄层次的顾客需求。 4.2整合和梳理旅游资源,尝试构建旅游电子商务联盟 旅游电子商务行业企业可与政府合力,优化整合社会及区域旅游资源,尝试构建旅游电子商务联盟,形成统一的旅游信息化平台,提升网络电子化经营管理水平,推动实现信息共享和互动。通过区域内合作,尝试构建知名景区、在线旅游平台、电商企业等构成的旅游电子商务联盟,形成合力,共同策划、打造、推广区域精品旅游电子商务产品,打造特色和精品。旅游电子商务企业应加大与其他相关企业资源的对接,如交互广告、交互连接等,解决共同的发展瓶颈问题,发展旅游共享经济。 4.3应用互联网大数据,发展旅游社区,定制个性化特色化服务 旅游电子商务企业应利用互联网大数据,利用挖掘技术,集成目标或潜在消费者的信息,寻找其浏览信息的关联性,分析其行为、兴趣特点和偏好,发展旅游社区。旅游社区的旅游点评可以引导和帮助旅游者解决可能遇到的问题和困惑,交流经历经验,增进情感,共同的兴趣爱好也使大家有共同的话题和关注点,从而使旅游社区平台的粘性增强。一定要注重移动端的布局,通过激励、筛选、晋级等机制,维护体系的运作和良性发展。推出有针对性的个性化特色化产品和服务,进行定制服务,提升用户体验和满意度。例如对于喜欢尝试新事物的年轻人可以推荐冒险、新奇、体验式的旅游产品;对中老年人推荐有历史背景有文化底蕴的旅游产品。还可以通过对用户评价的数据分析,进行结构化处理,向潜在客户或目标客户推荐口碑好、性价比高的电商旅游产品和服务。同时,旅游电子商务企业应该尽量提供多元化的旅游电子商务服务,如利用VR技术,模拟景点的三维立体动态画面,使顾客对旅游产品和服务有直观立体的感官认识,最终成为忠实客户。旅游电子商务企业应注意个性化的定制旅游产品和服务,如高端市场小团旅行,开发深度游、主题游、休闲游等特色产品,进行全方位定制,并可以灵活动态组合。 4.4与高校合作,服务外包,提升知名度 旅游行业企业可与本地区高校进行校企合作,一方面可以依托高校科研方面的互联网电子商务技术为本企业的旅游电子商务发展与革新提供技术支撑;另一方面,充分利用校企合作的平台,了解调研高校学生的旅游特色需求,开发特色产品和服务,占领高校旅游市场,同时利用广大学生群体营造旅游电子商务产品的良好口碑,形成产品服务的品牌效应。 5、结论 互联网技术与电子商务变化新发展快,人们的旅游消费市场潜力巨大,但旅游电子商务企业解决的问题和情况就非常复杂,需要旅游电商企业多了解行业趋向、地区特点和平台规则等,根据自身特点以审慎认真的态度去创新发展。
网络营销毕业论文:房地产企业的网络营销之路 一、房地产顾客购买行为的特殊性 房地产作为商品具有其特殊性,如位置固定、生产周期长、非标准化、对环境和区位的要求程度高、价值高额等,并且房地产商品的价格比较高,一般来说,消费者在购买时都会进行较多的理性思考,因此房地产作为商品是一种理性商品。消费者在购买这种商品时会采取一些比较特殊的行为。一般来说购房者在购买房地产这种商品时要经历如下几个阶段: 1、确认需求水平,制定购房预算。购房者一般都有自己的目标商品,根据自己的收入情况和负担水平,在考虑可获得的各类贷款和借款等因素的基础上,来估算自己的实际购买能力,确定可能购买的房屋类型。 2、收集房地产商品信息。购房者一般在确定了购房意向以后,就将着手开始收集房地产商品信息。一般是通过以下几个渠道来获得:一是媒体广告,如报刊杂志、广播、电视广告等;二是亲友介绍;三是开发商或商邮寄发送的宣传资料;四是现场售楼处的资料及现场周边的广告;五是房地产交易会;六是通过互联网检索;七是通过其他渠道。 3、进行实地调查。购房者在选定了几个目标后,进行实地调查,以比较各个项目之间的优劣,以及房地产的各种资料,如产权情况、环境情况、物业情况、价格情况、配套设施、交通情况、户型、面积、工期、建筑质量、装修情况、朝向、通风、采光等因素。 4、签订认购书、房屋购买或租赁合同。购房者在确定了最终的购买目标后,将进入购房的实质操作过程。在此阶段,购房者要交付定金,提供自己的资信和收入证明,交付首期款,并办理金融贷款。 5、入住并体验。签订合同以后,开发商应严格地按照合同规定,按期提供房地产商品,购房者也会按期入住,在入住期间,购房者会对自己以前的决定进行验证,他会拿自己的居住感受跟供应商的说法相对照,这是整个购买过程的延续。 在这些过程中房地产提供商就可以在一定的环节和阶段采用网络技术手段进行,例如在市场调查、广告传播、营销组织管理、营销效果评价等过程,从而可以充分发挥网络技术的优势,改进传统营销的不足之处,并且将那些适合在网络上进行的一些管理过程和交易过程通过网络来进行,可以缩短交易过程、减少交易手续,节省交易成本,提高交易效率。 二、房地产企业进行网络营销的基本过程 房地产企业为了更好的应对其所面对的顾客的特殊性,就应该引入网络营销的理念,利用先进的技术为其顾客提供商品。具体来说房地产企业进行网络营销时应经历如下过程: (一)做好基础工作 为了很好的将网络优势与房地产营销过程结合起来,企业必须做好以下基础工作: 1、建立企业局域网络应用系统,实现公司内部信息交流网络化。具体来讲,是建立公司自己的网站、主页及项目信息库,开发企业的MIS系统,实现公司内部的信息共享。 2、积极应用现有网络技术平台的现有服务,如各个ICP服商和ISP服务商所提供的服务,如各个房地产网站和综合型网站。由于他们具有各种专业的网络技术服务能力,能够发挥聚集效应,使得房地产企业能够以更低的价格享受到同等的服务。同时消费者也可以在一个网站上就可以查到更多的房地产信息,这大大提高了信息检索的全面性,降低搜索的时间。 (二)制定网络营销总体战略 房地产企业在制定网络营销战略时应考虑:网络营销目标;网络营销的管理部门和财务预算;网络营销方案的设计及执行;反馈信息的管理;保持企业网上形象的一致性等。一般而言,房地产企业应该结合自己的产品特点来确定合适的网络营销目标,网络营销目标制定要建立在充分的市场调查的基础上。根据所定的目标来确定网络营销预算,在营销部门建立专门的管理部门或协调人员来进行营销信息的控制和客户管理。在此基础上,制定网络营销计划。网络营销计划要回答以下几个问题:一是进行网络营销对本企业意味着什么;二是企业为什么要进行网络营销;三是企业如何进行网络营销。一个企业在回答了以上的问题后,就可以着手进行网络营销战略计划的制定,以及组织和实施等工作了。 首先,要制定好市场营销总体战略,企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势,这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性,便捷和成本低,样本容量大等特点。利用网络进行市场调研,其基本过程与原来的市场调研并无多大的差别,同样也具有调查目的与调查对象的确定,调查问卷设计,调查数据结果整理分析,形成调查结果等过程。与传统的调查方法不同的是,利用网络进行市场调查,可以将调查问卷设计成电子表格的形式,由网页的浏览者或访问客户填写后提交,自动地存储在计算机的数据库里,调查结果直接存入电脑,免除了传统的调查问卷的人工输入数据的处理过程。而通过编写好一定的程序或利用现有的统计分析软件即可以自动的进行有效问卷的筛选,数据的统计分析,得到调查结果。由于调查过程采取在线的方式,甚至可以超越时间和地域的限制,省却了大量的人工 劳动,调查成本大大降低。 其次,要制定好市场营销总体战略,企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上,运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化,甚至可以将市场细分到更小。针对某个特定年龄、某个特定社会阶层、某个特定职业、某个特定区域甚至某个特定家庭提供个性化极强的房地产产品。例如,专门针对22-27岁量身定做的单身公寓、针对广告人、自由职业者等设计的办公居住和二为一的单套居室住宅。 (三)确定网络营销基本策略 在具体的营销策略上,房地产企业也可以从网络技术上发现巨大的能量。 1.网页宣传策略 房地产企业或房地产项目的网页,可以涵盖项目书的全部内容,利用先进的互联网多媒体技术,可以多角度、多层次、全面地介绍项目的情况。一个完整的网页应该包括文字介绍、图片、声像等内容,具有信息检索、信息拷贝下载、信息在线打印、提问、转发、下载有关法律合同文书、在线预订等功能。例如:在介绍项目的网页中可以通过色彩的变化来表现某个房间一天24小时的光线变化情况,利用三维动画技术可以360度地展示项目周边的实际情况。可以说,网页技术可以弥补纸媒介的不足,能够更加逼真的显示项目的真实情况,并且所提供的内容更加丰富和全面。 2.网络公关策略 在制定市场营销策略阶段,我们可以采用如下方式来开展网络公共关系:一是建立企业自己的平台或应用现有的网络平台企业消息;二是设立专门的制度,由专人负责网络公关,或拓展现有的公关人员的业务内容;三是利用网络无地域限制的特点,与各个门户综合型知名站点、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务;四是建立反馈意见处理制度,在了解顾客评价的基础上,改进与顾客之间的关系;五是不定期的举行网络活动,激发访问者参与的积极性。 3.网络广告策略 房地产企业的网络广告策略首先要明确企业网络广告的标。不同的目标对应的广告策略、广告设计和广告预算都不一样。其次,要确定广告的互动程度,即广告设计成是单向还是双向交流,一般而言,网络广告大部分为双向交流。最后要确定广告的形式和整体方式,企业常用的网络广告形式有网页、专业销售网、旗帜广告(Banner)、视觉广告(View)、三维动态广告、文字链接和电子邮件等。 对房地产企业而言,网络广告具有极强的互动性,可实现多种交流功能,例如查找、咨询、提出意见等,其针对性大大高于一般的传统媒体。同时,网络广告还具有声音、图像、文字、动画等多种表达方式,可以传递丰富的信息。网络广告的成本低,效率高,消除了时间和空间的限制,几乎可以影响到每一个有购买欲望的消费者。 三、房地产企业进行网络营销的好处 网络营销改变了传统营销中信息的“推送”(Push)方式,而提供了一种“牵引”(Pull)方式,网络上的消费者既可以是信息接受者,也可以是信息发送者,营销信息针对的消费者可以有很大的主动权,可以自主决定在什么时候浏览、到哪个网页去浏览、浏览什么内容的信息。另外,消费者如果对互联网上的房地产广告感兴趣,可以点击相关的内容,得到更加详细的资料,这样营销者与消费者之间的关系发生了根本性变化。房地产企业利用这种新型的营销方式可以获得如下的好处: 1.节省营销活动的费用 房地产企业在进行网络营销时如果采取建立互联网上的WEB站点方式,其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用(包括网页的设计和维护费用),这些与开设专门房地产销售店面的昂贵的租金、装饰费用等相比显得很不起眼。如果直接应用已有的房地产网络信息服务商(ICP),或利用网络服务提供商(ISP)租赁网页空间,则成本更为低廉,同时房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动,参与服务商提供的各种营销工具,也将大幅度降低房地产广告信息制作和成本。 2.提供24小时不间断营销服务 以网络为媒体的专事营销服务的计算机系统能实现24小时服务,3W(WORLD WIDE WEB)站点能够全天24小时,全年365天不知疲倦地持续工作,随时响应来自全国各地甚至全球的消费者的要求,这给平时白日工作繁忙的消费者带来了极大的便利,他们可以下班以后在家里连接互联网络,浏览房地产网站内容,了解房地产信息,选择自己需要的房地产。 3.消费者可以互动地参与营销活动 在精心设计的网络站点上,消费者可以方便地把自己的意见及时反馈给营销者,可以在网页上留言,可以填写网页上的市场调查表格,进行购买要求登记。每一个消费者都可以在网页上得到他所需要的详细资料,同时,营销者也可以收到各个消费者的反馈信息,并相应地调整网上的营销行为,使网上的营销活动更有效。这种沟通是双向交互式的,在给予消费者有关房地产商品信息的同时,也回收了消费者的反馈信息。 4.利用多媒体的功能全面介绍房地产项目 与昙花一现的电视广告片段、小篇幅的报刊广告相比,房地产的网上营销可以做到立体式的全景信息展示,能更加充分生动地表现房地产的特质,作到有声有色,图文并茂。现在互联网的软件技术能集现有各种媒体的功能于一体,利用文字、图形、图像、声音等多种表达形式来传递信息,甚至利用计算机虚拟技术让消费者能“身临其境”地体验自己所选房屋的大小、光线明暗、周围环境等。因此,精心构思和设计的3W站点会给每一位访问者留下非常深刻的印象和美好的记忆,激发每一个潜在的购房者的购买欲。 5.网络营销突破房地产营销的地域界限 由于房地产为不动产,具有地域的固定性,因此传统的房地产营销活动一般在房屋所在地进行,而今后商品房的出售,特别是高档别墅的出售,往往打破了地区的界限。随着商品经济的发展,商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门,因此,房地产企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地的,甚至境外的购房者都知道,完全可以借助互联网这种远程信息传递形式。通过详细地介绍商品房设计方案、装饰材料、设施功能、交通环境、价格、付款、购买方式等内容,到营销房地产的目的,及时连通国际市场,让原本地区性极强的房地产营销活动的空间拓展到全球范围,突破房地产营销活动的地域界限。这一点尤其有利于开发档次高、目光远大、营销定位目标高的房地产企业 四、房地产企业实施网络营销可能遇到的障碍 前面已经分析了网络营销的基本过程以及优点,下面将对目前房地产网络营销和网络交易中存在的一些障碍加以分析。 1、安全障碍 网络交易安全是制约着网络营销和网络交易发展的最大障碍。网络营销的安全障碍主要来源于网络的安全漏洞。网络技术最初设计时采用的是开放性的设计标准,所采用的TCP/IP协议最初是建立在可信环境之中,在局部范围内应用的,而后来的全球化推广却忽略了这一点,造成对网络安全方面的考虑不足,形成了安全隐患。虽然后来人们采用了一系列的防范措施,但是效果甚微。 网络营销要在解决安全性问题的同时,还要解决交易信息的真实性和有效性,数据完整性,交易的不可抵赖性以及身份的可确认性等问题,这样才能保证网络交易活动的顺利完成。 2、交易制度和交易政策上的障碍 目前关于电子商务交易的法律法规,在理论上还落后于实践。一些网络交易的税费收取方法还有待于进一步研究,需要尽快制订出一个符合网络营销发展规律的管理办法。同时各个国家和地区在网络营销的管理、安全、保密、认证等方面还没有一个统一的标准,这在一定程度上也延缓了网络营销的发展。 3、法律障碍 世界各国至今还没有制订出 有关互联网方面的完备的法律。传统上的贸易合同都采用书面合同的方式签订,或通过手写签名和印章来辨别。但在网络营销活动中,电子货币、电子签名会使与有形合同相关的法律很难再适用于网络交易,因此,网络合同的权利、义务和法律效力尚待进一步明确。 4、基础设施障碍 网络营销基础设施的建设包括企业网络化、商业网络化、金融电子化、以及政府电子化等。在大规模的商业网络、金融网络和政府网络形成之前,网络营销的发展空间是有限的。整体基础设施建设速度的快慢,影响着网络营销发展的步伐。 5、网络支付障碍 目前,国内的银行业务虽然在技术上已经实现了互联互通,但是在用户的利润分享和资源的使用调配等问题上,一直没有一个统一的管理方法。通常是一个消费者同时拥有各大银行的信用卡,却无法统一使用,本来应该是很方便的信用卡,反而不是很方便;而且国内的各个银行的网络应用平台与世界其他国家银行的不统一,更加不利于银行之间业务的互联。 6、消费习惯障碍 网络交易不直观,气味、光、风景等无法亲身体验。尤其是目前我国消费者的消费习惯仍然是实地消费,这种多年来的消费习惯和购物心理已经根深蒂固,一时还无法逆转。培养和建立新的消费方式还要花费一定的时间。 7、信用障碍 我国目前尚未建立起个人信用体系,与此有关的法律法规也未制订。个人信用难于评估,而且由于网络本身的虚拟性,使网上交易的成功充满了疑问。此外,企业之间的信用体系也不完善,企业与银行之间的信用机制也不健全。 总之,网络营销在我国任重而道远,房地产商品网络化经营的发展道路尤其复杂而艰辛。但是我们相信这个过程不会很久。现在,企业就应积极的调整经营思路,探索那些可以适合在网络上开展的业务;同时,政府要积极地加快相应的立法工作,建立统一的标准,促进网络营销和电子商务的发展。 网络营销毕业论文:浅议电子商务与网络营销战略 摘要:笔者结合传统市场营销理念及互联网技术,论述了网络营销的方式,并就其目前所存在的问题提出相应的对策。 关键字:电子商务;网络营销;战略 1.网络营销的内涵与特征 1.1覆盖区域非常广泛 传统的市场营销往往受到地域限制,很多好的产品由于种种原因局限在生产地周围的市场,无法被更多的人了解并购买。国际互联网无国界与区域的限制,因此,网络营销轻而易举就打破了地域限制,是一种极其开放的、覆盖范围极其广泛的营销活动。企业的产品推广可以通过网络到达世界上任何一个网络用户终端,吸引其注意,从而扩大企业及其产品的知名度,挖掘出更多的潜在顾客。这样,企业的市场就成为真正的全球化市场。 1.2传达信息非常迅捷 在传统的市场营销活动中,企业要将新的产品信息或企业新的动向等传达给消费者往往要经过比较繁琐的程序,会受到时间空间的限制,因而时效性会差一些。而网络营销在传达信息方面不受时间空间的限制,可以在任何时间任何地点轻松地将需要传达给顾客的信息及时地让顾客了解到。比如,在2007年购买基金的热潮中,基金公司就是有效地利用了互联网,将各种信息及时给受众,使受众在第一时问内对相关情况有所掌握,从而指导自己的下一步行动。 1.3能够与顾客有效互动 在传统的市场营销活动中,顾客往往处于被动接受企业产品的地位。企业得到的顾客反馈不足,与顾客互动性较差。网络传播不同于纸质媒介或是音频视频传播,网络传播的一大特性就是信息沟通的双向性。网络营销中,既有企业而向顾客的信息传播,又有顾客对企业的信息反馈。这样的双向沟通无疑会使顾客加深对企业产品的了解程度,同时也使企业更有效地掌握顾客的需求,从而更好地实现营销“以顾客需求为中心,”的目标。 1.4大大降低交易费用 在传统的营销方式中,产品从生产到宣传包装再到市场流通,其中环节较多,附加的成本也就较大。 相比较,网络营销大大降低了交易费用,通过网络营销,商品交易得以直接进行,交易环节大为减少,交易成本随之降低。例如某些网上卖书的网站,不用在全国各地租场地,不用大量的人力实地卖书,其图书就卖到了全国各地。这其中场地费、人力费以及相关损耗费大为降低。而且,读者不用出门,采取货到付款的方式,在家就可购得所需书籍。这对于读者来说,既省去了出门选书的时间和路费,还可享受到低于市场价的优惠,无外乎越来越多的人青睐于网上购书。 1.5提出个性化生产需求 在传统的市场营销中,企业的营销产品往往是大规模生产的同类产品,用以满足一个相对顾客群体的需要,对顾客的个性化需求难以满足。 网络营销使企业满足顾客个性化需求成为可能。通过网络,顾客可以把对产品的要求及时告知企业,然后再通过网络向企业下订单,企业再根据订单的要求进行生产。比如戴尔电脑公司就是由顾客根据自己的实际需要在网上自主选择所需要的电脑配置,然后公司根据顾客所需,安装电脑并送货上门。 2.网络营销的几种方式 2.1利用网站营销 这是网络营销最基本的方式。企业可以建立自己的网站,在网上宣传自己的优势产品,形成网上品牌。企业的网页在制作上要能够吸引人,内容应时时更新,在宣传自己的同时可为顾客提供与产品相关的小知识等,丰富网上内容。同时,开设专门的与顾客互动的版面,更好地倾听来自顾客的声音,还可以与其他网站做友情链接,扩大企业的知名度。 2.2利用搜索引擎营销 随着互联网的发展,网上信息浩如烟海,访问者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一种网络站点推广工具。企业可以通过付费的方式,在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。这样,访问者在使用搜索引擎时,就会比较容易看到该企业的相关信息。企业的网站建设得再好,若没有好的引擎把访问者引进去,该企业网站的点击率必然会受到影响。 2.3利用电子邮件营销 随着互联网的普及,电子邮件成为很多单位和个人与外界交流的一个重要方式。电子邮件具有方便、快捷等优点,因而,很多企业已经把电子邮件作为营销的一个手段。企业在出售产品时,可以在客户资料栏中留下客户的电子邮件,这样,企业就可以通过电子邮件把新产品的介绍发给顾客,可以利用电子邮件对顾客作回访,从而有效地与顾客沟通。比如,有一家生产家电的企业,定期向顾客发送有关产品的信息,在节日的时候还会通过邮件给顾客发送问候。时间久了,顾客不由自主地就会对这家企业产生情感依赖,从而更愿意购买该企业的产品。 2.4利用博客营销 博客是一种新的网络传递工具,企业可以试着用博客来进行营销,博客具有自主性、共享性等特点。企业的博客内容应以知识性、引导性为主,同时将顾客的反馈在博客上。另外,企业可以利用他人的博客为本企业宣传。比如,可以在本行业专家的博客上附加自己企业和产品的信息等。 3.网络营销中所存在的问题及对策 3.1网站维护跟不上顾客需要 目前,很多企业虽然开设了自己的网站,但由于观念及人才等原因,网站后续建设及维护跟不上。打开网站,仅仅有企业的介绍,内容过于单调,没有新闻版块,没有与顾客互动的版块,没有相关链接,顾客能得到的有效信息少之又少。这样的网站对于营销是没有什么意义的。 对策:有实力的企业可以在企业内部建立专门的电子商务部门,由专业的人才负责网络维护,时时更新内容,并配合其他部门做好接收顾客网上订单和网上购买的工作。 3.2受众群体层次不够广泛 互联网作为一种新的技术,还无法在全体人群中得到普及。最明显的表现是中青年上网者居多,老年人上网者居少;城市人群上网者居多,农村人群上网者居少。也就是说,上网比例较大的人群集中在城市里的中青年中。因此,企业在行网络营销时一定要考虑受众群体的特征。 对策:企业在布署网络营销战略时,一定要根据实际情况进行。如果企业的生产产品是老年人的保健品或农用产品,就不适合在网络营销上大下功夫。在这种情况下,网络营销只是一种很不重要的附属营销手段,企业仍应以适合本企业的传统营销为主,待互联网进一步普及之后,再逐步加大网络营销力度。 3.3网上购物顾客支付比较难 目前,网上购物的支付手段有:邮局汇款、开设网上银行、货到付款等。由于种种原因,邮局汇款仍然是主要支付手段。对于顾客来说,这在无形中又加大了顾客的购买成本,容易让顾客产生抵触心理,对于企业的营销会有不利影响。 对策:企业可根据实际情况,努力创建让顾客感觉更为方便的支付方式。当然,这在一定程度上有赖于银行的电子化发展。企业可与银行加强合作,在技术的不断发展中找出便捷而有效的支付方式。 3.4顾客疑虑心理较重 俗话说眼见为实,消费者在进行网上购物时,通常会有疑虑心理,这个产品真的像介绍的一样好吗?把钱汇出后能不能按时收到货呢?种种顾虑使得消费者还是愿意亲临商场购买,图个心里踏实。 对策:企业首先要通过传统营销方式建立企业的品牌形象,通常名牌企业更容易让人相信,从而可以 减轻顾客的疑虑心理。 其次,企业在网上宣传介绍产品时要实事求是,不能夸大其辞,让顾客产生不符合事实的过高期望值,期望值越高越容易失望。一次失望就会影响到下一次的购买。再次,及时做好网上订单的处理工作,企业内应该有专人来负责处理网上交易这方面的工作,接到订单后不能耽搁,货发出后要及时与顾客联系。 综上所述,网络营销是一种新的营销方式,企业一方面要创新营销理念,积极发展网络营销;另一方面,在网络营销的过程中要结合本企业实际进行,以收到实实在在的效果。 网络营销毕业论文:基于顾客价值的网上商店网络营销策略研究 摘 要:随着网络购物市场规模的不断扩大,网上商店的竞争也日趋激烈。网络营销的关键在于网上商店是否能满足顾客的需求,创造更大的顾客价值。为此本文拟从顾客价值的角度,构建了网上商店网络营销的理论框架,并提出具体的网络营销策略。 关键词:顾客价值;网络营销;理论框架;策略 据艾瑞咨询统计显示,2008年以来,我国网络购物市场发展迅速。2010年网络购物市场的交易规模达到4610亿元,较2009年增长了75.3%,占我国社会消费品零售总额的3.2%。2010年,我国网络购物用户规模达到1.48亿人,占互联网民规模的32.9%。网络购物的蓬勃发展蕴含着巨大商机,网上商店的竞争也日趋激烈,如何构建完善的网络营销体系,怎样采用有针对性的网络营销策略使网店在激烈的竞争中取得优势也成为了业界关注的话题。由于网络营销弱化了地域、时间的局限性,更加注重于顾客需求个性的回归。因此本文拟以顾客价值为重心来研究网上商店网络营销的策略。 一、顾客价值 根据伍德罗夫的顾客价值理论,顾客价值是顾客感知到的对产品属性、属性偏好以及使用后可能对顾客目标的实现起阻碍或促进作用的结果的评价。基于此理论,伍德罗夫提出了目前延用比较多的顾客价值层次模型。如下图所示: 图1 伍德罗夫顾客价值层次模型 根据顾客价值层次模型,可将网上商店的顾客价值分为3个层次,分别为商品属性价值、商品结果价值和商品目标价值。其中商品属性层次包括商品的具体形式、质量等;结果层次是顾客使用商品的效果,包括正负两种效果;目标层次是顾客价值的最顶层,包括使用者的核心价值、目的和目标,是顾客使用的最终结果。 二、基于顾客价值的网上商店网络营销理论框架 基于顾客价值的网上商店网络营销策略理论框架,包括网络营销的内容、功能和目标。营销要素不仅包括4P,同时根据网络营销的特点增加了过程营销、商品展示等。营销策略框架的核心是顾客价值,外层是各要素的营销策略,多层模型中各子功能模块界定了网上商店网络营销策略的实施过程。网上商店网络营销的投资配置应重视开发新顾客和维系老顾客,以顾客价值最大化为宗旨。同时,建立起畅通的营销实施反馈、评估机制,以形成一个完整的网络营销系统,切实提升网上商店的综合竞争力。具体结构如下图所示: 图2 网上商店网络营销理论框架图 三、基于顾客价值的网上商店网络营销策略 (一)网上商店产品营销策略。基于顾客价值网上商店产品营销首先应根据顾客需求,对于商品质量进行保证。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》,70.6%的潜在用户不在网上下单的原因是担心商品的品质。顾客在网购商品后就会把注意力放在商品质量上,观察使用效果是否预期一致,能否满足他最终的购买意图,并以此来判断以后是否会重复购买。因此,商品品质是网上商店产品营销的关键。同时由于网上商店众多,网上搜索功能极为简便,使得同质产品之间的竞争十分激烈,要让顾客体验到更高的使用价值,就要有独特的网上商店品牌风格,塑造个性的网上商店形象,以传递商品的价值和理念。此外,由于网购商品都必须通过物流才能到达顾客手中,物流环节的服务给予顾客的体验也十分重要。目前仅有一部分实力雄厚的网上商店能够建立自己的物流体系,大部分的网上商店都依赖于第三方物流。此时,商品的外包装就显得格外重要,商品的保护性外包装必须强化,以确保商品能完好的到达顾客手中。 (二)网上商店价格营销策略。基于顾客价值的网上商店价格策略就是要求网上商店运用各种调研手段及销售经验,尽可能的搜集同类商品的顾客认知价值,从而为制定顾客认可的商品价格提供客观依据。据2011年艾瑞咨询《中国网络购物用户行为研究报告》,51.8%的顾客选择网络购物的原因是比实体店便宜。因此,在条件允许的情况下,将网店售价与实体店的售价进行比较,会给顾客超值的购买感受。通过随机抽样商品进行网络搜索调查发现,同一商品中,销售量最大的往往不是标价最低的,销售量大的商品其售价往往比最低标价略高一点。由此,我们可以推断,虽然低价促销策略仍然有非常良好的市场效果,但并不是唯一有效的竞争手段,网上商店无需片面的追求最低销售价格。 (三)网上商店过程营销策略。网络通讯的发展为网上商店与顾客的沟通提供了极大的便捷性。网上购物过程中,顾客由于不能亲自看到商品实物,会对产品的细节产生各种各样的疑问,因此网上商店销售人员与顾客的互动就显得尤为重要。销售人员正确的引导能够帮助顾客建立合理的购买预期,并协助顾客购买到最符合自身购买意图的商品,从而产生较高的顾客价值。同时网上商店提供的“商品评价”、“分享”等功能,也为顾客之间的互动提供了便利。前期顾客购买商品后的评价往往是新顾客进行购买的重要判断标准,因此,网上商店也要注重对于顾客互动环节的引导,鼓励顾客进行较详细的商品评价,及时处理一些负面评价,维护顾客之间积极正面的互动。 (四)网上商店人员营销策略。网络购物虽然是顾客对着电脑进行购物,但网上商店与顾客之间的互动必不可少。网上商店需要科学合理地配备在线销售人员。网上交易虽然突破了时间限制,但根据艾瑞咨询的监测数据表明,顾客网购时间基本集中在9∶00至22∶00之间,10∶00与20∶30左右是一天中的两个购物高峰时段。网上商店可以根据自身的销售规模在以上时间段内合理配备在线销售人员,以满足顾客的咨询需要,并协助顾客顺利完成购买过程。同时,由于销售人员直接与顾客产生互动,销售人员的素质与精神面貌也非常重要,网上商店要重视对于销售人员的“人本管理”,调动销售人员的积极性与服务意识,让他们带着愉悦的心情与顾客进行沟通,展现店铺的销售文化。 (五)网上商店关系营销策略。基于顾客价值的网上商店网络营销旨在从顾客角度出发,为顾客创造更高的价值,以吸引顾客进行重复购买。因此,网上商店维系与顾客的良好关系非常关键。除了通过销售人员的服务有效满足顾客的购买需求外,还要配备相应的售后人员,来处理顾客购买后期问题,解决顾客抱怨,进行售后补救。顾客抱怨往往产生于商品缺陷或商品与购买期望不符。网上商店可以通过善待顾客抱怨,分析原因,进行及时补救。这样,不仅留住了顾客,还能让顾客对网上商店产生更高的信任感。反之,如果对顾客抱怨置之不理,或者推卸责任,就可能会永久的失去顾客。网上商店还可以利用相应软件工具建立客户关系数据库,对重要顾客进行必要的信息完善,在能力范围内,给重要或全部顾客以一对一的销售服务。客户关系的维护能有效提高顾客的忠诚度。大量的回头客不仅能为店铺带来更多的效益,同时顾客的信任也是一笔无形的商业财富,有利于店铺的可持续发展。 (六)网上商店商品展示。由于网络购物过程中,顾客无法亲身体验商品,因此商品的页面展示就是顾客了解商品细节的主要途径。在商品展示的页面,网上商店需要提供图文并茂的商品介绍,同时提供该商品细节的关键数据和合理的购买建议,以供顾客参考。在进行商品介绍时,不宜进行过度的商品美化,以免顾客产生过高的购买预期,以至进入商品使用情境时,无法达成顾客满意。除了商品展示页面,为了配合品牌建设,满足 顾客购买的个性化需求,网上商店同样有必要对店铺页面进行个性化的装饰,以突显店铺个性,与顾客潜在的审美需求产生共鸣,使其对店铺产生认同感,以达成愉悦的购物体验。同时,如果网上商店销售的商品种类繁多,就有必要对商品进行科学的分类陈列。合理的商品分类能够便于顾客快捷地找到自己想要的商品。如果寻找过程困难,顾客往往会选择离开店铺,重新回到网络平台进行搜索。 由此可见,适宜的商品展示不仅方便顾客深入地了解商品,同时还能传递网上商店的特色和文化,为顾客创造更高的价值。 作者单位:南通职业大学 网络营销毕业论文:谈博客营销在企业网络营销中的作用管窥 论文关键词: 博客营销 网络舆论 搜索引擎 论文摘要: 互联网的迅猛发展给博客(BLOG)提供了一个迅速成长的成熟环境。而企业在网络营销业务中的博客营销则是一种基于包括思想、体验等表现形式的个人知识资源及它的网络信息传递形式。这种网络营销工具已在企业网络营销业务中起到越来越大的作用。 0引言 博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用作者个人的兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。越来越多的企业已经充分认识到博客这种虚拟社区的特性,对特定博客的受众进行“人际传播”,并运用博客开展事件营销和公关活动,以引起受众高参与度。 1博客营销的主要特点 由于博客营销的目标相对精确,而且营销成本低廉,所以博客营销的主要特点主要体现在: 1.1 细分程度高,广告定向准确博客是个人网上出版物,因而每一博客都有其不同的受众群,其读者往往也是一群特定的人,细分程度远超其他形式的媒体。细分程度越高,广告的定向性就越准。 1.2 互动传播性强,信任程度高,口碑效应好博客在广告营销环节中同时扮演了两个角色,既是媒体又是人,既是广播式的传播渠道又是受众群体,能够很好地把媒体传播和人际传播结合起来,放大传播效应。 1.3 影响力大,引导网络舆论潮流实践证明,博客作为高端人群所形成的评论意见影响面和影响力度越来越大,博客渐渐成为了网民们的“意见领袖”,引导着网民舆论潮流,对企业品牌造成巨大影响。 2博客营销对企业网络营销的价值和作用 2.1 博客可为企业直接带来潜在用户博客内容在托管网站上,如新浪网属下的博客频道(//.cn/)等,这些网站往往拥有大量的用户群体,吸引大量潜在用户浏览,达到向潜在用户传递营销信息的目的,这是博客营销最直接的价值表现。 2.2 博客营销可大大降低网站推广费用通过博客的方式,在博客内容中适当加入企业网站的信息,达到网站推广的目的,这样的“博客推广”成本极低,降低了一般付费推广的费用,同时在不增加网站推广费用的情况下,公司网站访问量大大提升。 2.3 博客文章内容使用户可通过搜索引擎获取信息多渠道信息传递是网络营销取得成效的保证,通过博客文章,可以增加用户通过搜索引擎发现企业信息的机会,这里所谓搜索引擎的可见性,也就是让尽可能多的网页被主流搜索引擎收录,并且当用户利用相关关键词检索时,这些网页出现的位置和摘要信息更容易引起用户的注意,从而达到利用搜索引擎推广网站目的。 2.4 博客文章可方便地增加企业网站的链接数量获得其他相关网站的链接是一种常用的网站推广方式,但是当一个企业网站知名度不高且访问量较低时,往往很难找到有价值的网站给自己链接,通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接则是顺理成章的事情。拥有博客的资格增加了网站链接主动性和灵活性,这不仅可为网站带来新的访问量,也提高了其在搜索引擎的排名,因为一些主要搜索引擎把一个网站被其他网站链接的数量和质量也作为计算其排名的因素之一。 2.5 博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一作为个人博客,如果想成为某一领域的专家,最好的方法之一就是建立自己的BLOG。如果他坚持不懈的博客下去,他所营造的信息资源将为其带来可观的访问量,在这些信息资源中,也包括收集的各种有价值的文章、网站链接、实用工具等,这些资源为自己持续不断地写作更多的文章提高很好的帮助,即可形成良性循环,这种资源的积累实际上并不需要多少投入,但回报却非常可观。对企业博客也是同样的道理,只要坚持对某一领域的深度研究,并加强和用户多层面的交流,对于获得用户的认可和品牌忠诚创造了捷径。 3如何提高企业博客营销平台的访问量 3.1 访问量的关键是高质量的内容企业博客只有向目标受众提供充分有价值的信息,才能引起受众的深度参与,进而收藏公司博客。 3.2 站点的定位定位不清很难吸引固定的用户群,甚至因此妨碍已经到来的用户。为了营销的最终效果,有时放弃部分不合适的用户是必要的,例如,某博客定位于向高端消费群体产品信息,即使引起了低端用户的充分关注,也不能为此改变初衷。 3.3 保持适当的更新频率更新频率不可太频繁,也不应该很久都不更新。更新频率和博客性质相关,如果是评论,1天或者2天1篇是不错的频率,很多朋友都喜欢每天看到新内容。 3.4 吸引读者回复和交互质疑和分享是引发讨论最好的方式,朋友们都很真诚,愿意贡献出自己所学。此外,还可设计隐含话题,或是用一下故意发表有争议的意见,但在没有很大把握的情况下,保持真诚至关重要。 3.5 搜索引擎优化在博客服务提供商限定之下,还是可以进行搜索引擎优化的。首先,可以在文章中使用较热的关键字,还可以增加站点内在的链接。如果企业使用的是独立的博客服务器,那么能做的就更多了,静态化页面,优化博客内部的结构,都是有效的方法。 3.6 广加链接广泛的使用友情链接和交换链接,交换链接越多,企业博客就越容易被访问。而且,企业博客与客户与受众的链接数量在一定程度上决定了其在互联网中的重要性,链接越多,站点就越重要。所以,作为正在进行网络营销业务的企业,认识到博客营销的价值和作用,并利用好博客营销,对企业的快速可持续发展是大有裨益的。 网络营销毕业论文:电子商务背景下的网络营销 [摘要] 随着信息化和网络化的电子商务应用步伐的加快,社会跨入了网络经济时代。市场竞争规则、经济增长模式,以及社会生活方式都发生了深刻变化。如何利用网络营销系统整合企业营销资源,提高营销效率,提供灵活、主动的网络营销系统是现在研究的课题。本文通过对电子商务环境下的企业网络营销系统研究,针对我国企业实施网络营销系统存在的问题,提出我国企业网络营销系统的构建。 [关键词] 电子商务 网络 网络营销系统 一、网络营销的定义 网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络营销是新的营销形式,简单地讲:网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络,进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动,它是有效地识别和满足客户的具体需求,以达到营销目标的一种营方式。 二、我国企业实施网络营销系统存在的问题 1.支付安全问题 目前我国支付的技术手段尚不成熟,安全通用的电子货币尚处于研究认证阶段,网络交易成了“网上订货,网下付款”的四不像交易方式,极大影响了网络营销系统的发展,这对于提高网络营销系统的效益和水平是不利的。从技术上讲,网络营销系统发展的核心和关键就是交易的安全性,如资金安全、信息安全、货物安全、商业保密等:而由于Internet本身的开放性、虚拟性和流动性,使网上交易面临着种种危险,如网络泄密、网络欺诈等。企业害怕出现商业泄密,以及虚假购物,而消费者则担心虚假交货、货不符实等情况的发生。网上支付安全问题在一定程度上影响了人们对网上交易的信任度,制约了网络营销系统的发展。 2.网络营销系统与企业内部应用系统的集成问题 大多数企业极为看重网络营销系统与订单处理、库存与供应链管理及结算等原有业务系统的集成。但现行网络营销系统解决方案,大多采取了独立的应用系统模式,无法实现与企业内部应用系统的有机集成,这在一定程度上影响了网络营销系统的发展。企业之所以忽视了网络营销系统与企业内部应用系统的集成,依然是由于缺乏对网络营销系统全面的认识,仅仅将其看作是一种营销工具,独立于企业其他系统,没有注意到网络营销涉及的范围很广,系统集成和信息集成是网络营销系统有效运作的基础。 3.营销沟通问题 从传统的大众媒体广告为主要方式的大众营销沟通发展到今,沟通的方式和渠道已经更加复杂化和多元化。在向用户提供产品和服务的过程,由于沟通不顺畅是导致用户不满意的主要原因,这是典型的沟通问题,主要表现在服务承诺的沟通失败、用户期望的沟通失败和用户教育的沟通失败。企业在多次尝试多种网络营销手段时,经常发现不完全奏效。 三、我国企业网络营销系统的构建 1.网络营销系统框架 网络营销系统由五个子系统组成:品牌管理子系统、营销沟通子系统、网上销售子系统、客户关系管理子系统、营销绩效评价子系统。从总体上说,整个网络营销系统可分为三个层次:接口信息处理层、事务逻辑层、支持层。 接口信息处理层是网络营销系统获取或输出信息的接口,可划分为数据接口和用户接口。事务逻辑层是执行网络营销系统基本功能的各个子系统构成,各子系统包含若干业务,这些业务可构成业务层,业务层之间是有顺序的。支持层是指网络营销系统所用的数据库管理系统、系统及应用支撑软件平台、网络与硬件基础设施平台等,是保证整个网络营销系统正常运作的基础。 2.企业网络营销系统的功能结构设置 (1)品牌管理子系统。品牌管理子系统完成宣传介绍品牌的功能,通过企业介绍、产品介绍,以及服务规范、品牌宣传,使顾客充分了解企业产品及服务、企业现有政策和活动,使得顾客获得大量的信息与知识,培养顾客的信任感、认知感。企业利用此系统达到宣传企业形象、树立名牌产品的意图,并通过详细的企业品牌目录、产品目录和品牌策划达到吸引顾客的目的。 (2)营销沟通子系统。互联网最大特点是可以进行双向沟通,设置营销沟通子系统,主要是企业通过选择有效的信息沟通渠道,把广泛的、迅速和连续的信息传达给顾客,促使用户从认知阶段逐步过度到感知阶段,最后推向准备购买的行为阶段。建立顾客自由参与讨论的虚拟社区,顾客发表对主题的看法,系统通过引导、发起顾客对企业的讨论,了解消费者对企业及产品的看法,更好地深入消费者心理,研究市场和消费者行为,也吸引顾客对系统的参与性,留住顾客。 (3)网上销售子系统。网上销售子系统满足用户网上交易(物品为标准产成品)的需求,系统设置订单处理、支付处理、物流处理和售后服务等功能模块。 (4)客户关系管理子系统。通过客户关系管理子系统实现对客户销售、市场、支持和服务的全面管理。该模块能够实现对客户基本数据的记录和跟踪、对客户订单的流程追踪、对客户市场的划分和趋势研究、对客户服务数据的分析,进行数据挖掘和在线联机分析以提供决策支持,在一定程度上实现业务流程的自动化脚]。并将客户信息进行 统计分析、分类,提供不同的顾客以相应的服务。在此系统中还对顾客的意见进行反馈,给顾客以即时的信息,形成良好的互动。 (5)营销绩效评价子系统。营销绩效评价子系统通过一套定量化和定性化的指标体系,对开展网络营销的企业从各个方面(包括营销理念、网站访问量、顾客服务等)进行客观、科学的综合评价。通过对企业网络营销绩效进行评价,掌握企业网络营销的运行状况,了解企业网络营销的运行效果,为企业的网络营销决策提供科学的依据。 网站效果绩效评价:网站效果指标主要包括网站设计、网站性能、网站推广、网站流量。网络营销效率绩效评价:反映企业网络营销系统中人、财、物、信息的利用效率。其主要指标有销售效率、分销效率和广告效果三类指标。网络营销效益绩效评价:网络营销效益评价反映了企业网络营销运营过程中所产生的竞争力、服务水平、公众影响力和经济效益。营销效益类指标包括竞争效果指标、服务效果指标、公众效果指标和财务绩效指标。 (6)数据库及支撑平台。网络营销系统的数据库及支撑平台主要是为各子系统提供一个性能良好、使用可靠、开放的和易于扩充的支撑环境。随着Internet技术、计算机硬件技术、软件技术迅猛发展,以及新一代企业级计算机网络系统的建立,企业对数据库软件的新要求使得数据库分布式应用技术进入了一个全新的发展阶段。 四、结论 网络营销作为一种新的营销方式,正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。网络营销的特点决定它在营销战略、营销策略、经营方式,以及营销手段等方面对传统营销方式产生了冲击。但这并不是说,网络营销完全取代传统营销,网络营销与传统营销是一个整合的过程。本文分析了网络营销系统的应该具备功能,设计了该系统的五大功能模块和系统框架。 网络营销毕业论文:对网络营销的购物决策研究 一.我国现阶段网络营销发展状态 一.一交易金额 二0一0年,我国网络购物全年市场交易金额到达五二三一亿元,较二00九增长一0九.二%。同时,网络购物市场在我国社会消费品市场中的地位也在延续爬升。二00八年网购市场交易额占全年社会消费品零售总额的比例为一.一%,二00九年上升到二%,二0一0年晋升至三.三%。网络购物逐步成为网民常态的消费方式。 一.二商品种别 网络购物商品糊口化趋势更为显明。二0一0年,网络购物市场上销售最旺盛的商品是服装鞋帽,购买的用户比例为七0.一%。电脑数码产品是购买用户群第2大的商品,购买的用户比例为三一.六%。与电脑数码产品购买用户范围至关的是图书音像制品,购买的用户比例为三一.四%。充值卡、游戏点卡等虚拟卡购买的用户比例也到达了二七.七%。从网购市场各类商品交易金额所占份额看,电脑通讯数码产品及配件占交易金额的比例最高,到达二六%;其次是服装鞋帽,为二四%;第3位的是充值卡、游戏卡等虚拟卡;家用电器占比为九%;家居百货为九%。 一.三网购频次 二0一0年,我国网购用户购买频次有了显着的晋升,网购用户半年平均网购次数到达一0次,较二00九年增添四次。同时,半年网购一0次以上的用户占比晋升较快,到达二二.一%,较二00九年上升一一.二个百分点。 一.四用户范围 跟着我国电商企业服务能力以及影响力不断晋升,团购等新型业态迅速发展,网上商品的价格优势深刻人心,网购的优势进1步凸显,促使更多的用户被吸纳进入网购消费者的队伍。二0一0年,我国网购用户范围继续增长,网购渗入率进1步晋升。截至二0一0年一二月,网络购物用户范围到达一.六一亿人,网购渗入率到达三五.一%。“1015”期间,我国网络购物用户数增长了四.八倍,网购用户渗入率晋升了一0.六个百分点。 一.五网购的消费者念头 寻求利便快捷、价格廉价是用户进行网购的主要念头。有五0%的用户认为利便快捷是其使用网购最主要的缘由。在寻求便捷的消劳神理推进下,大而全的购物商城以及逐日1团的团购网站患上到了快速发展。其次是价格廉价,有二四.八%的用户网购最主要的缘由是价格廉价。还有九.一%的用户为了节省时间而网购。主要因为时尚有趣而选择网络购物的用户有四.三%。看到周围人在网上买东西而开始网购的用户有一.七%。 二.影响网络消费者购买的主要因素 二.一产品 网络市场不同于传统市场,其实不是所有的产品都合适网上销售以及展开网上营销流动。网上销售的产品应为新产品或者时尚类产品,寻求产品的时尚性以及别致性是许多青年消费者的购买念头。同时,还有斟酌产品的购买介入程度,如果有的产品请求消费者介入程度高、需要现场消费体验、需要良多人提供参考意见则不合适网上销售。 二.二价格 价格是影响消费者购物的首要因素。1般来讲,价格与需求量之间时常表现为反比瓜葛,一样的商品,价格越低,销售量越大。网上购物之所以拥有生命力,首要的缘由之1是网上销售的商品价格低廉。此外,消费者对于于互联网有1个免费的心理预期,1方面是因为互联网的起步以及发展都依靠了免费策略,另外一方面也是因为网络营销可以减少传统营销中的中间费用,大大削减产品本钱。这也是互联网商业利用的巨大增长潜力所在。 二.三购物的便捷性 1般来讲,在购物的便捷方面,消费者选择网上购物是处于两方面的斟酌:1是时间上的便捷,既不受时间的限制并节省时间;2是可以足不出户,在很大规模内选择商品。 二.四安全可靠 购物的安全可靠性是网上消费者无比关切的问题,由于,网上消费1般需要先付款后送货,这与过去1手交钱1手交货的购物方式大不1样,消费者发生了失去节制的离心感。因而,在网上购物的各个环节必需加强安全节制措施,维护消费者购物进程的信息传输安全以及个人隐私维护,和建立消费者对于网站的信念。结论与对于策网络营销展示在人们眼前的是美好的远景以及无穷的商机,同时也是严峻的挑战以及生存的危机。探讨中国消费者的购物决策作风,发掘潜伏的影响消费者购物决策的社会因素、文化因素以及心理因素等,深入理解我国消费者的购物决策作风。这对于于消费者行动钻研;对于消费者教育,为消费者提供咨询,和企业如何进行广告宣扬以及目标市场细分等都有现实的意义。消费者的购物决策行动的7因素模型在必定程度上描写了消费者的购物行动特征,这对于通过电子营销为主要手腕的网络卖家在制订产品、定价和促销等方面的市场营销战略时,提供了决策根据。消费者在网络购物中,常常偏向于买廉价的、口碑好的网络卖家的产品,针对于消费者喜欢廉价、快捷和有促销流动的特色,那末企业就必需斟酌这些影响因素。本文触及的仅仅是网络营销情形下以及购物决策部份影响因素。企业在进行具体的营销决策时,还必需依据特定的产品以及企业锁定的目标市场对于特定的消费者群体作进1步的钻研,有明确针对于性的钻研结果对于具体的营销策略将会提供更有针对于性的网络营销决策参考意见。 网络营销毕业论文:分析服装电子商务中网络营销策略 一“网络原创品牌”网络营销的产品策略 一.一“网络原创品牌”的什物产品策略 跟着我国国民经济的发展,人们糊口水素日益提高,对于于物资以及精神方面的个性化需求也在晋升,消费者的购物需求出现多元化。跟着消费者个性化需求心理的进1步加深,产品将被更深层次的细分。“网络原创品牌”的商家不但要出产出适销对于路的产品,同时还要建立优良的品牌形象,塑造企业文化,这样才能培育出虔诚度较高的目标消费群,以保证企业不乱、延续的销售量。传统营销模式将产品的生命周期归纳为萌芽期、发展期、成熟期、减退期4个阶段。“网络原创品牌”商家若要维持延续的生命力,必需源源不断地更新产品或者服务,以适应市场经济的需求。任何1种新产品的开发对于“网络原创品牌”都拥有其显明的周期性,企业依据不同产品、不同阶段适时地做出策略调剂,以匡助企业实现利润最大化。 一.二“网络原创品牌”的服务产品策略 服装网络市场的日益饱以及,传统品牌线上销售的竞争加重,“网络原创品牌”市场占有率难度加大,这驱动“网络原创品牌”努力调剂其服务产品策略,建立优良的品牌形象、树立富有吸引力的企业文化,以培育企业的潜伏消费群体,提高顾客的虔诚度,保证其销量延续、不乱的增长[二]。优良的网络服务产品策略主要从售前服务、售中服务和售后服务3方面着手。“网络原创品牌”售前服务是指企业把新开发的,详细,能够代表优良的企业文化的产品信息通过互联网推行给网络目标消费者。如服装产品的作风、号型、购物指南等等。售中服务则主要包含消费者发生购买念头后,协助消费者完成订购、付款等相干流程的服务。售后服务是指商家针对于消费者收到货品后的1系列行动,如对于所购买产品不满意,可协助消费者在规定时间内退、换货。针对于消费者在施行购买行动进程中存在的疑难,商家客服人员通过专用的实时聊天工具与消费者进行沟通,就消费者提出的疑难解答,以匡助消费者消除疑虑完成订购。当订购完成后,消费者可以应用发生的订购单了解货品即时状况。“网络原创品牌”企业在网络营销流动中不但应注重产品策略以及服务策略,还应当注重对于网站信息的保护,建设优良的购物环境。网络营销流动中,优质的产品质量以及服务理念是企业胜利施行网络营销流动的症结因素。只有保证了以上两条基本前提,才能让顾客的虔诚度成为“网络原创品牌”可延续发展的首要保障。网络营销的虚拟销售环境与传统的营销流动相比存在更多的不肯定性。如干扰信息对于顾客判别力的影响等因素,只有靠企业加强施行信息产品策略,才能较好的保护顾客的虔诚度。展开网络营销流动时,应遵循顾客对于产品、服务、信息、形象和环境的满意度原则。只有以此为网络营销流动的基础,才能取得消费者的信任,提高企业的顾客虔诚度,从而建立优良的品牌形象,保证企业的销售量。 二“网络原创品牌”网络营销的网站销售策略 品牌网站是其展开营销流动的平台,是提供产品服务的载体。胜利的“网络原创品牌”网站触及市场、采购、销售和客户服务等内容,不单是宣扬的平台,更是综合性的门户,利便商家、顾客、合作火伴接洽,实现网络营销流动的各项基本职能[三]。 二.一网站购物指点 购物指点对于每一款出售的产品都会附上详细介绍,顾客可以看见产品的平面效果图、模特试衣图、产品搭配效果图,及产品示用意等。顾客可依据自己的需求来选择购买。 二.二实时对于谈服务 顾客通过购物指点的阅读,对于产品还存有疑虑,可以通过阿里旺旺等在线对于话软件与客服进行实时沟通,讯问产品的详细信息。 二.三完美的售后服务 顾客可通过“网络原创品牌”网站提供的售后链接,表达对于本次购物的真实感受。即货品评价包含什物与描写的相符度、服务质量评价、物流评价等。如果消费者对于所购买的产品不满意,也可通过售后链接申请退换货[四]。 三“网络原创品牌”网络营销的渠道管理策略 三.一“网络原创品牌”网络营销渠道的功能“网络原创品牌”的网络营销渠道以互联网作为支持,其完美的线上销售渠道主要有依照货品交易的前后顺序顺次为定货、结算和物流配送3大功能。定货系统通过店铺网站给消费者提供货 品信息;同时,也能借此及时了解到顾客的需求,以到达供求平衡。商家公道地整合网络营销渠道,加强供应链管理完美定货系统,从而有效地降低企业库存,节制运营本钱以到达利益最大化。顾客对于所选商品进行付款时,可采取的主要结算方式有“支付宝”、网银、信誉卡以及快捷支付等。通过店铺网页胜利订购并且完成结算后,店家主要是以快递的情势将商品配送给购买者。 三.二“网络原创品牌”网络营销渠道的特色 “网络原创品牌”网络营销渠道的主要特色为:1、减少产品从出产商到顾客的中间环节,缩减了销售本钱;2、单1化的销售渠道,供应链管理更加完美;3、配送简单化,产品由仓库直接发至顾客手中;4、依据顾客订购量进行出产,减少库存积存。 三.三“网络原创品牌”网络营销渠道的建设 “网络原创品牌”在建设该企业的销售渠道时,首先,从消费者的角度去设计销售渠道,充沛斟酌网络消费环境中“虚”的特色,营建出让消费者易于接受的网络销售环境;其次,简化网络定货系统,减少消费者定货进程中的繁琐环节,保证店铺定货系统的易操纵性以及产品信息转达的准确性;再次,“网络原创品牌”商家应当设置多种结算方式供消费者自行选择。同时,还应保证结算系统的安全性及保密性,防止结算进程中的风险;最后,与安全可靠的物流公司合作是建设便捷、有效地配送系统最直接的保障。 四“网络原创品牌”网络营销的促销策略 公道地施行促销策略是企业拓展市场的首要手腕之1,企业可以通过选择适合的促销策略实现其利润最大化。“网络原创品牌”商家应当加强与出产者、经营者以及消费者之间的沟通,制订出适合的网络营销的促销策略[五]。 四.一“网络原创品牌”网络促销的主要情势 “网络原创品牌”商家在进行网络促销流动时,必需保证其促销策略是切实可行的。“网络原创品牌”施行的BtoC营销模式事实上是商家对于个人的1种个性化销售,所以选择出适合的、行之有效的促销策略是网络营销流动获得胜利的症结。网络促销的情势1般可以分为拉销、推销以及链销等3大类。 四.二“网络原创品牌”网络促销的主要策略 在传统的促销流动中,促销分直接促销以及间接促销。直接促销包含了推销员、售货员及销售服务;间接促销包含广告、销售增进以及公共瓜葛。促销策略主要包含了网络广告、站点推行、瓜葛营销和销售增进4个大类。 四.三公道地施行网络促销策略 商家在做出促销决策以前首先应分析其促销流动的目标消费群,才能保证促销流动能够行之有效。商家所选择的促销对于象应当是成心愿在网络市场购买产品或者服务的目标消费群体和潜伏消费群体。设计公道的促销组合对于商家极其首要,1般以网络广告促销以及网络站点促销为主。企业根据广告促销以及站点促销两种方式的特色结合本身产品的优势以及特征,依据该企业产品的实际市场情况、促销对于象的情况,公道组合,取长补短,到达最好的促销效果。商家在展开促销流动前,首先应制订出适合的预算方案,相对于于传统的促销流动来说,网络促销属于1种新型的促销模式,促销产品的价格等因素都需要企业不断的试探,在实践中比较、学习、总结经验。促销流动到达了必定阶段以后,商家应该针对于已经执行的促销流动进行评价,衡量此次促销流动是不是已经到达预期成效。及时对于促销进程中的数据进行统计,这些数据包含企业站点走访人次、点击次数及千人广告本钱等。“网络原创品牌”商家适时地对于正在展开的促销流动进行有效地衡量,能够确保企业促销流动的顺利进行,当其偏离预期效果时,应依据实际情况对于其进行适量地调剂,确保整个促销流动的连续性与成效性。 五结语 “网络原创品牌”务必继续维持其线上的销售市场,保留原本的顾客资源,发展潜伏的消费群体,不断完美企业的供应链管理,旨在为顾客提供更优质的产品质量以及服务,晋升品牌的核心竞争力,建立起丰厚的品牌文化以及企业内涵,为线下营销渠道的扩张打下坚实的基础。期待“网络原创品牌”在新型营销渠道中取得有效的出路,丰厚我国服装产业的营销模式,推动我国服装行业的进1步发展。 网络营销毕业论文:电子商务形势下网络营销方式改革 由于计算机网络技术的应用和普及,电子商务得到了前所未有的快速发展。网络经济较之于传统经济的优越性越发显着,其应用规律与模式也逐渐被我们熟悉和运用。网络营销的出现和发展对传统营销模式造成颠覆性的冲击,营销模式和管理模式也发生了重大改变。随着电子商务环境的逐渐成熟,网络营销模式的改革创新也势在必行,二者相得益彰。 1电子商务及其特点 电子商务是指交易当事人利用计算机技术和网络技术所进行的各类商务活动,包括货物贸易、服务贸易和知识产权贸易等[1]。电子商务是一种采用最先进信息技术的商务方式,电子商务的本质是商务。它所强调的是网络环境下实现的贸易过程的电子化,是计算机技术、网络通信技术与现代商业有机结合的产物,而非纯粹技术问题。电子只是手段,商务才是根本。网络经济有着不同于传统经济的规律与模式,电子商务也体现出了自身强大的优势: 1.1 经营成本低 电子商务是提供给买卖双方进行交易的一个平台,它的高效率低成本体现在很多方面。例如,网上商店不需要传统商务中那么多的营业员,不需要实体的店铺,并可以提供全天候的服务,提高销售量和企业的知名度。企业所有商品信息都可以在网上,有了快捷的信息反馈可以实现零库存,没有店面租金成本和商品库存就可以最大化满足市场的需求,为企业节省了大量的开支。 1.2为客户提供便利 在电子商务环境中,客户足不出户就可以享受到各种消费和服务,传统商务受时间和空间限制的框框被打破。电子商务为企业提供了虚拟的全球化贸易环境,大大提高了商务活动的水平和质量。企业可以实现跨区域、跨国界经营。客户不再像以往那样因为受到地域的限制只能在一个区域内购物或者选择交易伙伴,甚至只能在有限的几家商场内购物。当把这些实务转移到互联网之后,过去需要大费周折才能获得的服务现在很方便地就能得到。例如网上转账和支付、寻找购买不常用的稀有商品、查询货物的收发情况、利用搜索引擎货比三家等,都可以足不出户就能够迅速地完成。电子商务提供的客户服务使消费者和企业都能从中受益。 1.3支付手段安全性 电子商务的安全性主要通过技术手段和安全电子交易协议标准来保证的。对于客户而言,这是他们首先要考虑的问题。随着安全套接层SSL协议和安全电子交易SET标准的推出,以及安全技术包括加密机制、签名机制、分布式安全管理、防火墙等技术的应用使网上支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性。 1.4高度集成性 电子商务中采用了大量的计算机、网络通信等新技术。电子商务系统可以实现对事务处理的整体性和统一性,它能规范处理事务的工作流程,将人工操作和电子信息处理为一个整体,提高对客户服务的效率。例如在收到客户订单后,服务器可自动汇集客户信息到数据库中,并对订单和意见进行分析整理,寻找突破点,引导新商品的生产、销售和消费,即提供交互式的销售渠道,商家能及时得到市场反馈,改进自身工作,减少流通环节,增加了客户和供货方的联系,使得双方均可获得最新数据,加强彼此间合作,提高服务质量。 2网络营销的发展现状 网络营销是电子商务活动中的关键环节,是网络技术发展的新方向。它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理,而且对传统贸易方式带来巨大的冲击。信息社会的网络市场蕴藏着无限商机,网络营销便是达到这一目标的工具和手段,它的发展带来了营销观念的变革。 2.1网上销售迅猛发展 企业将商品和服务用多媒体的方式通过互联网给全球消费者浏览和选购,这是我们最常见的在线经营的方式。顾客虽然无法实现亲临现场的购买体验,但是通过商品的图像、文字、技术指标等参数可以在最短的时间内决定购买与否,大大节省时间和精力。这种消费模式很快赢得了消费者的喜爱。我国网络市场规模以2008年的1218.8万国家注册域名量傲视全球。 2.2网络营销应用提速 网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现,随着我国整体网购环境的改善,网络购物市场的增长趋势明显。目前网络购物用户数量已经超过6339万人,经济发达城市的网购普及率更高。根据CNNIC的统计报告,截至2010年6月,中国网民规模达到4!.2亿,突破了4亿关口,较2009年底增加3600万人;互联网普及率攀升至31.8%,较2009年底提高2.9个百分点。另外,我国网民的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持、沟通和信息工具价值加深的特点。2010年上半年,大部分网络应用在网民中更加普及,各类网络应用的用户规模持续扩大。其中,商务类应用表现尤其突出,网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右,远远超过其他类网络应用[2]。 2.3网络安全技术更加成熟 目前,信息认证技术、信息加密技术、网络防火墙技术、密钥管理技术等正趋于成熟,这将有助于提高网络系统在产品销售方面的安全与效率。随着电子现金、电子钱包、智能卡、借记卡、电子支票等支付工具的安全推行,网络消费者以前所担心的网络支付的安全问题迎刃而解。CA认证体系的引入,使支付手段在高度电子化的同时,具有很好的安全性、可靠性,使得信用度大大提高,也增强了国家对市场的调控能力。消费者的消费观念和消费方式产生了多方面的深刻变化,也使得网上购物拥有无限前景。 2.4消费者决策理性化 在网络购物的过程中,消费者不再满足被动地接受产品,而是利用信息技术与网络技术的应用参与到产品的形成和使用的过程中,对产品的个性化服务要求不断提高。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚度以及促进网上销售方面具有明显的效果,个性化服务是实现网站商业利润的关键,是电子商务成功的秘诀。但在过于分散的个性化服务也会增了服务成本和管理的复杂程度。个性化服务受个人信息保护的制约,不可能要求顾客提供非常全面的个人资料,否则会引起抵触情绪,用户对个性化服务的需求是有限的,因此,并不是所有的个性化服务都有价值,个性化服务不应强调形式,服务的内容才是最重要的。 3网络营销模式的创新 从上述网络营销模式和理论的发展来看,网络营销强化了企业与用户的互动性。网络营销不再是单一的企业制定和执行的业务活动,而是有消费者参与的营销活动,从而使网络营销更容易实现个性化和定制化的 特征。专业化趋势。网络营销最主要的趋势是更加注重客户的需求和体验,真正的逐步向“以客户为中心”的理念迈进,企业网络营销的竞争将以吸引、维持顾客群和经营顾客关系为主要目标[3]。 3.1精准营销 精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动的营销传播计划,还有越来越注重对直接销售沟通的投资。精准营销是以Web2.0为技术背景而产生和运作的。Web2.0是2003年之后互联网热门概念之一,是相对Web1.0的新一类互联网应用的统称。Web1.0的主要特点是用户通过浏览器获取信息,Web2.0则更注重用户的交互作用。精准营销通过新的网络技术深入洞察消费者的兴趣和需求,把营销信息制作成消费者“想要的信息”并传达给目标消费者。2005年菲力普?科特勒最早提出了精准营销的概念。其本质特征在于强调要在恰当的时间、恰当的地点,以恰当的价格,通过恰当的渠道,向恰当的客户提供恰当的广告信息。 3.2搜索引擎营销 搜索引擎营销是根据用户使用搜索引擎的习惯,采用付费形式或者技术手段,是网页在关键词搜索结果中排名靠前,引导用户点击,从而达到品牌展示和促进销售的目的。搜索引擎营销模式通常采用免费登录分类目录、搜索引擎优化、收费登录分类目录、关键词广告、关键词竞价排名等方式来争取消费者的忠诚。随着我国搜索引擎运营商逐步开放API数据,第三方公司将开发大量搜索引擎营销技术工具,广告主可以在本地系统中完成统计、分析、修改等管理功能。随着搜索引擎用户的不断增长,搜索引擎将逐渐成为细分覆盖最高的媒体。虽然还是有企业把网络营销、搜索引擎营销和传统营销在经营思想上分开处理,但是无论中小型企业还是大型企业,都在关注网络营销和搜索引擎营销,他们积极与技术先进的第三方公司合作,完善他们的搜索引擎营销服务体系,共同驱动未来中国的搜索引擎市场。 3.3博客营销 博客营销就是利用博客展开网络营销,是一种基于个人知识资源的网络信息传递方式,开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用,并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。博客营销可以直接带来潜在客户、降低网站推广费用,为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会,方便地增加企业网站的连接数量,可以实现更低的成本对读者行为进行研究。博客在我们的广告营销环节中同时扮演了两个角色,既是媒体又是人,既是广播式的传播渠道,又是受众群体,能够很好地把媒体传播和人际传播结合起来,通过博客与博客之间的网状联系扩散开去,放大传播效应。 3.4许可E-mail营销 许可E-mail营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。许可E-mail营销在发达国家已经发展成熟。但是在我国各个企业在利用E-mail营销开展市场营销活动时存在很大的误区。E-mail营销的主要功能体现在品牌形象、产品推广、网站推广、顾客关系等多方面。E-mail营销在应用的过程中要减少垃圾邮件的影响,提升企业E-mail营销营销的专业化程度。 4结语 网络营销要获得预期的效果必须进行精心策划,而网络营销模式的选择是企业获利能力的关键。企业要根据外部环境和自身情况进行充分地调研,用科学的方法高效、系统、有目的地进行市场信息的收集、整理、分析和研究,从而能够有效地制定解决问题的方法,选择适合企业的营销模式。 网络营销毕业论文:电子商务网络营销模式的研究 1、垂直型B二C电子商务网络营销模式 垂直型B二C电子商务网络营销平台表现在两个方面:①专业、专1。就是指集中全体的资源以及气力重点打造专业性的网络商品销售信息平台,主要是以本身行业为发展特点,对于某1类商品行业重点做全面的钻研,例如鞋子、衣服、电器等。②深刻、深层次。这1主要发展方向也是其主要的特色之1,拥有至关独特的专业性质。它是在专业销售的基础之上再更为深层次的钻研。由于专业、专1是垂直型网站做好发展的条件前提,而深层次的进1步发展是为了能够晋升产品的服务品质以及提高商业盈利。在垂直型B二C电子商务网络营销模式的影响下,不少的企业以及网站都开始与1些知名品牌的出产商进行沟通与合作,不但可以化解渠道商的利益冲突,更可以不断的扩展产品线与产品系列,以便更好的完美交易平台的售前、售中、售后服务,并提供更为多样化的商品交易支付方式。图(一)为垂直型B二C电子商务网络营销模式示用意。 2、垂直型B二C电子商务的发展以及利用现状 从二0一一年的时候,我国的电子商务逐步开始了高速发展的历程,尤其是垂直型B二C电子商务模式。许多垂直型B二C电子商务网络营销的相干企业借此机遇患上到了很大的发展,创造了很好的企业经济效益。像国内1些比较知名的网购企业:京东商城,凡客诚品,梦芭莎,唯品会等网上商城,都吸收了大量的资本融资,发展速度极快,几近带动整个垂直B二C商务行业的集体升温。然而,因为垂直型B二C网络营销模式平台在面对于泛博消费群体的时候,拥有相对于的服务狭隘性,所以就致使垂直型B二C电子商务网站平台对于技术的开发程度请求不是很高,这也使患上不少商家以及企业在技术本钱上的投入远远比那些综合类、平台型的B二C网站少良多。①垂直型的B二C电子商务网络营销市场拥有狭隘性、不乱性这类狭隘性是相对于而言的,由于垂直型B二C网络营销平台自身面对于的就是1个相对于单1的产品市场。就以凡客为例,其主营衣饰服装类的产品服务,所以它的消费者群体也拥有相对于的单1性,通俗点说,消费者就是为了这1类产品才来你的网站进行购物。所以说垂直型B二C是1个相对于狭隘的电子商务网络营销网站平台。 正由于如斯,现在愈来愈遭到综合型B二C商务模式的冲击以及要挟,但因为自身就有好的1面,所以泛博的消费群体及其消费念头在选择上面仍是很明智的,这类好的方面就是提到的不乱性。不乱性表现在消费者群体的不乱性,市场的不乱性,垂直型B二C商务企业在保护消费者瓜葛以及管理方面拥有不乱性,同时垂直型B二C网络营销进程中的商品价格相比较综合型拥有必定的价格优势。②垂直型B二C商务网络营销具有庞大的客户群体能够为消费者提供更优质更专业的产品服务,必然会累积庞大的消费群体,尽管在网络营销进程中会大量的流失部份客户,然而,靠着垂直型B二C平台本身的优势以及特色,提高销售及服务质量,不断的去知足消费者的需求,将会争夺到更多的市场份额。可是,当前许多垂直型企业在这方面做的不是很好,需要改良以及立异。③物流管理体系不够成熟这也是因为我国当前的物流现状抉择的,尽管我国物流业的发展速度无比快,范围也在不断的扩展,然而,因为起步时间比较晚,所以许多物流产业市场机制还不健全。尤其是在互联网电子商业模式高速发展的大环境违景下,缺少高效的现代化物流管理技术以及物流体系,这也就直接的影响到了垂直型B二C的物流进程。 由于以及传统的电子商务模式1样,他们都有1个共同的特征,就是物流配送。物流配送更是垂直B二C电子商务网络营销进程中的1个极为首要的环节,因为我国的物流体制不够健全,物流速度常常很慢,就会有可能致使顾客的物品在运输进程中造成破坏。简单的举个例子:101黄金周的时候,网上购物交易量显明增添,造成许多电商企业的物流公司呈现爆仓现象,就会造成货物配送速度无比迟缓,严重的影响着消费者的情绪以及购物心境,最后成为制约垂直型B二C电子商务网络营销模式发展的首要不利因素。④垂直型B二C网络营销模式中的本钱优势不管是传统的电子商务模式仍是现代的电子商务模式,其网络营销的最大特色以及优势就是低本钱。也就是说,垂直型B二C商家以及企业可以不受空间时间以及地点的限制,只要自己有足够的货物以及商品,均可以放在B二C网络营销平台上供顾客进行选择。像咱们最熟识的全世界最大的商品零售商沃尔玛,它就至关拥有本钱优势,然而在垂直型B二C网络营销平台上,其本钱价格远远的低于现实糊口中的沃尔玛。跟着互联网客户对于垂直型B二C商务企业的走访量激增,那末企业的边际本钱将会出现不断降落的趋势,从而让企业的利润空间到达最大化。⑤发展进程中缺少立异我国目前的垂直型B二C电子商务网络营销模式缺少相应的技术以及管理体系的立异,基本上还停留在对于国外1些先进的电子商务经营管理模式的模仿水平上,就国内许多的电子商务模式而言,多数都是对于国外先进的商务模式的移植。比如国内的1个典型代表,“易趣网”。易趣网站的经营模式基本上是模仿国外的eBay,像铛铛网也是对于国外的先进商务管理模式进行的移植。 3、发展以及立异垂直型B二C电子商务网络营销模式 ①口碑营销跟着电子商务市场的竞争不断剧烈化,同时互联网与消费群体的糊口各方面之间的瓜葛更为深刻、更为亲密,所以,在这类情况下,垂直型B二C商务企业应当更为重视互联网与现实世界之间的互相瓜葛。与实际糊口中1样,在垂直型B二C电子商务网络营销进程中,每一1个商家、企业的形象、信用、口碑是无比首要的。也就是进行口碑营销。口碑营销体现在:商家的信用、商品的质量、服务态度的优劣等多方面。所以,垂直型B二C电子商务网络营销的商家以及企业应当在“专”以及“深”的基础之上,更为的重视产品的服务质量,以便在竞争剧烈的市场环境下为自己营建1个优良的口碑。②加强商品供应链的管理1般情况下,垂直型B二C电子商务企业商家更为重视商品的本钱价格,通常都是以低价的方式来到达迅速占领市场的目的。尽管应用低价格的营销方式可以在短期内占领1部份市场份额,然而要想到达终究的网络营销目标是不现实的。由于低本钱、低价格的网络营销战略其实不安全,1旦遇到“资本寒冬”,这类低价格网络营销策略完整没有“抗寒”的能力。 所以,为了不这1问题,就必需正确的处理好商品本钱与供应链管理的问题。所以,在垂直型B二C商务营销模式中结合传统的供应链管理不但不是退步,更是1种进步,通过加强供应链管理可以很好的增进品牌建设。③树立专业的仓储以及物流体系在垂直型B二C电子商务网络营销进程中,物流配送是1个首要的中间环节,可以说物流服务的好坏直接影响到消费者群体对于垂直B二C商家的印象。树立健全仓储以及物流管理体系最症结的就是加强物流基础设施建设,物流基础设施就是指在商品供应链的管理以及总体服务功能方面,知足物流组织以及物流管理所需要的1些功能以及作用。在垂直B二C商务平台中,像1些大型的、有必定范围的产品出产企业应当树立并健全企业本身的仓储以及物流体系。这样不但可以 大幅度的降低商品的本钱和运作本钱,而且在产品以及服务上构成有竞争优势的范围效应。④立异运营以及营销模式前面也提到了,我国的许多电子商务模式几近都是从国外的先进管理模式中移植过来的,缺少立异意识。由于我国在电子商务网站领域的立异能力比较弱,正由于如斯,更应当加强立异建设。应当结合我国市场经济的具体情况,让电子商务模式与消费市场紧密联络在1起,只有实现电子商务模式的技术立异,才能够充沛施展其优胜性。当前,垂直型B二C电子商务网络营销的运营模式包含两个方面:平台型B二C;独立性B二C。 4、总结 全文主要针对于垂直型B二C电子商务网络营销模式进行的钻研以及论述,共分为了3大部份进行探讨以及分析:①对于垂直型B二C电子商务网络营销模式进行了简单的介绍。②垂直型B二C电子商务网络营销模式的发展以及利用现状。③关于如何更好的实现以及施展垂直B二C营销模式的价值,提出了1些建议。 网络营销毕业论文:新媒体背景下网络营销的模式和优势 网络技术的发展令传播迈进了一个全新的层次。互联网驱动的新媒体逐渐取代传统媒体,在媒介传播中占据了半壁江山。而多种媒体之间通过互动和互融,逐渐形成了开放式的连锁链条,这样的媒介生态对于营销来说也是颠覆性的,在新媒体时代的网络营销呈现出新的活力。 1 新媒体时代网络营销的特征 新媒体时代的网络营销有其区别于传统媒体营销的独特性,主要体现在以下几点。 1.1 多点对多点的模式 网络传播颠覆了传统媒体中一点对多点的单向度传播,实现了多点对多点的传播。这种模式下的营销更加注重受众接受,注重受众的接受体验。正因如此,营销也由广播变为“窄播”,针对受众的需求,通过双重互动,为其量身打造适合其个性的服务。 1.2 点播模式 点播模式的发展是适应受众对内容需求而诞生的。这种模式有效地为客户呈现更多的传播内容,提升用户的黏度。 1.3 时空超越性 网络媒体超越了传统媒体在时间和空间上的局限,在时空上更具灵活性,而且内容承载量更多,传播途径更广更便捷,传播范围更大。这保证网络营销能够超越时空的限制,更好地深入到人们需求之中。 1.4 双向互动模式 互动形式网络媒体的重要特征之一。在网络营销中,可以通过诸多社交手段实现双向互动,促进信息的收集,保障信息的及时精准反馈。另外,网络上信息传播的方式更加多样,不仅可以传播文字和图片,而且还能传播视频和声音,使得信息的传播更具有交互性和趣味性,增加了营销看点。 2 新媒体时代的网络营销模式 2.1 社交媒体营销 近年来社交媒体的传播作用越来越凸显,通过微博、微信等社交媒体进行营销的趋势十分明显。在微博和微信上已经聚集了一大批商业号和营销账号,他们就是利用社交媒体的互动属性,在此基础上进行营销。在这个平台上,受众也通过转发点赞等行为积极地参与到营销中来,相对应的则可能在营销中获得一定收益,这样受众又成了生产者,既能够有所收益,又促进了品牌的营销。 2.2 搜索营销 搜索引擎在互联网上举足轻重,虽然现在很多业内人士认为搜索引擎的春天已经过去了,但是搜索引擎在营销上仍然占据很大份额。通过搜索可以快速搜索到需要的信息,而在搜索引擎中的排位和关键词,则是营销的重点。企业通过搜索引擎进行精细化管理,根据大数据信息有针对性地投放广告,增加产品浏览量,或者寻找合作对象,使得自己的产品迅速成为耳熟能详的品牌。同时还能够进行持续的营销方案优化,不断根据市场情况的改变来调整营销策略,这已经成为网络营销的常备手段。 2.3 视觉化营销 截至2014年底,中国网络视频用户突破3个亿,越来越多的用户选择在网络上观看视频,特别是年轻人,有部分已经不再开电视,电视不仅收视率下降,开机率都在下降。因此通过网络视频进行营销是很好的营销策略,既能自由发挥,又成本低廉。而且最重要的是网络视频具有社交互动的功能,能够实现传播者和受众之间的双向沟通,很多消费者会通过分享行为来进行无意识的营销,有些甚至干脆就把广告拍成很有创意的小短片,其广告形式更加灵活多变。 3 新媒体时代的网络营销的优势 3.1 减少企业的营销成本 营销方式的多样化并不是新媒体时代网络营销的最大特点,它更重要的是降低了营销的整体花费。以往企业进行传统营销需要实物作为载体,需要花费大量的财力物力和人力。但是网络营销则减少了这一花费,新媒体营销则把这项花费降到最低。新媒体时代企业甚至不需要自己再搭建官方网站,只需要在已有的成熟的社交媒体上注册一个账号,通过免费开放平台不断地进行信息推送和资源共享,通过有质量的内容聚拢人气,吸引消费者。例如,在微博上建立加V账号,在豆瓣建立专属小站,在QQ上建立自己的品牌粉丝群,在微信上建立自己的公共号,而这些营销都是免费的。 这些成熟的新媒体传播平台虽然成本低廉,但是需要内容的支撑,可谓是真正的内容为王。只要传播的内容有创意或者对受众来说有价值,就有受众帮你进行继续传播。最重要的是,这些成本消耗只是在信息的一瞬间就完成了,剩下的传播成本都是由受众自己来承担的,这样就把受众变成了新一级别的传播者,这种传播效应呈指数级增长。从理论上来说,这条传播链能够无限延伸,呈现出爆炸式和病毒式的传播效果。 多点对多点的模式所造成的指数级传播是传统媒体所不能相比的,其传播效果也令人惊讶。这正是互联网营销的媒体,随着社交网络时代的来临,信息的传播速度越来越快,就像六度空间理论一样,一个人认识六个人就能认识全世界,这样的传播速度是以往所有媒体都无法做到的。在当今金融危机的余威下,使用这种经济便捷的营销手段是企业的必然选择。 3.2 提升广告创意含量 在新媒体传播中,数据库营销、病毒营销、互动体验、口碑传播、精准营销、事件营销等新型营销手段和广告模式变换花样出现。这其中的要点就在于创意,一个好的创意能够让新媒体营销发挥出一个广告公司的力量。一但有了好的创意,那么再通过有理有据的营销,积极促进受众参与和反馈,营销效果将大大增加。 创意是营销内容的关键,但创意的应用需要好的平台和人才。互联网上的信息爆炸一方面令信息冗杂,另一方面大量的信息也为新媒体营销注入了更多的元素,只要能够创造性地整合这些元素和信息,就能够产生巨大的经济效益,这也是创意经济的真意,因此创意成为当今企业发展和产品竞争中最关键的环节。 3.3 自主选择和有效互动 在新媒体产生如此巨大影响之前,营销主要是一对多的硬性单向度营销。网络营销使得消费者与企业的沟通更加流畅,互动效果明显,对企业取得良好的传播效果具有显着成效。在网络营销中,更需要确定目标用户,根据目标用户的需求,引导其进行自主选择,并在互动和口碑中获得品牌价值,使其品牌价值融合于口碑之中,变成传播源头进行扩散,使得营销效果倍增,这就是病毒式的营销。 但是,互联网的信息爆炸导致信息泛滥,人们无法辨别冗杂信息,决策成本不断提高,因此,简单的传播内容已经不适合网络营销的需求,应该让受众积极参与到营销规划之中来,变成营销病毒的宿主,与其一起完成整个营销过程。通过受众的参与,企业收集更多用户信息,实现与用户的良性互动,让占据主导地位的消费者感受到自己私人化、精细化的需求已经被满足。这样的自主选择和有效互动能够有效提升营销效果。 3.4 链接用户,企业和用户共享利益 新媒体平台能够引导其中的用户参与营销过程,成为产品和品牌的传播者和营造者。因此,一旦企业与用户链接到一起,使得企业和用户实现利益共享,则营销效果会翻倍。 例如,APPLE公司的线上商城就是这样的例子。苹果公司的APP软件语言是开源的,苹果公司允许用户上传自己写的APP,但是APP需要由线上商城统一进行管理,其销售和下载都能够为作者分得一定的利益,而苹果公司的线上商店既丰富了品种,也获得了比例分成。这就是企业和用户之间的双赢。根据2014年苹果线上商城的数据,目前苹果线上商城中经过官方认证允许下载的APP已经超过30多万,下载次数超过15.9亿次。就这样,苹果 靠开源软件的开发赚得不少利润。 企业为用户提供营销平台和营销推广,而用户则创造产品和内容,二者通力合作,实现利益共享。这种模式在最大限度地保证产品多样性的前提下,还提升了用户的创造力和创新能力,这也是为什么苹果用户如此忠诚如此具有用户黏度的原因。最终,在用户的病毒式传播中,为其提供平台的企业成为了最大受惠者。只要能管理好一个平台,让平台良性运转,就能够聚集人气。新媒体的用户也乐于接受这种模式,这种模式给用户带来的参与感和荣誉感令传播呈指数级传递,甚至成为展现个性、实现自我的平台。可以说,企业在进行传播营销的过程中,应该更加大方地对用户的参与和贡献进行付费,这种物质激励将能够更好地提升营销效果。 4 结语 各种新媒体的应用令人目不暇接,昨天还火热的一个新媒体产品可能今天就已经被新的产品所代替。新媒体对个人和社会的渗透是方方面面的,每个人都逃不过互联网这张大网,新媒体在给平民提供展示自己舞台的同时,也赋予大众更多的自由权利,这深刻地改变了用户的思维习惯。相信随着互联网和移动终端的成长,信息传播和网络营销将会更上一层楼。 网络营销毕业论文:对房地产网络营销的冷思考 大多数房地产企业触网的主要目的是试图以互联网作为交易平台,扭转传统的售房方式,应用互联网信息传递量大,传递速度快的特色,促使房地产商品能够快速、有效地知足消费者的需求。实际上就是以网络营销接替传统的销售方式。但“中城房网”,“搜房网”等大型房地产网站展开的网上房拍、网上房展等流动的收效却微不足道,因而咱们不能不对于此作1番沉着思考。 1、我国现实国情难以支撑网上交易 中国的网络经济的发展模式很难说不是鉴戒美国的经验。但是事实上,中国的经济发展水平在至关程度上与美国是不可比的。我国的人均CDP只有A百美元,而美国则高达3万美元;中国并未完整脱离工业时期,而美国已经到达后工业时期的顶峰……种种差异使中国网络经济的发展模式与美国的现时状态其实不类似,因此咱们不可能使网络经济在中国的定位与美国相同。 此外,不管是从互联网的普及状态以及发展电子商务所必需的信息系统、支付系统等配套基础设施的建设来看,目前网络经济在中国其实不具备发生显明效果的基础。据二000年七月二七日 CNNIC(中国国际互联网信息中心的讲演显示:截止到二000年六月 三0日,我国上网用户总数达 一六九0万,其中专线上网的用户约为 二五八万,拨号上网用户人数约为 一一七六万, 同时使用专线与拨号的用户人数约为二五六万,尽管上网用户总人数每一年以近乎一00%的速度高增长,但就 一六九0万的上网用户而言,只占全国人口总数的 一.三%,如斯低的比例如何能够支撑电子商务的发展? 而且据CNNIC的统计讲演,上网用户中 一八-二四岁的网民占四六.七七%,而一八-二四岁的这个阶层在消费上是1个无比不成熟的群体,特别对于于房地产商品,这1用户群根本不具备消费能力。 因而,不管是从我国经济发展水平的大环境仍是从现时网络普及率及用户层次的小环境来看,房地产网络管销在现阶段都难以施展作用。 2、网上支付难题,安全隐患难以解除 房地产商品销售环节的网络化带来的直接问题就是价款的支付问题。目前我国加入互联网,设立网上银行的金融机构还很少,还不能知足网上交易支付的需要,而且就现有的网上银行而言,因为社会信誉体系还不够完美,使用者的数量还很少。至关1部份的消费者即便有心网上购买,也因无力解决支付问题而作罢。另外一方面,各商业银行的金融电子化采用了各自为政的方针,造成目前技术不统1的凌乱局面。最先推出网上支付业务的招商银行采取的是SSL标准,而中国银行采取的则是更加高档的SET标准。这类缺少长远计划的行动使网上金融的总体服务效力比较低下,并终究侵害到消费者的利益。这无疑在至关程度上阻碍了房地产网络营销的展开。 另外,网上交易的安全性问题是房地产商品网络销售推动的又1障碍。因为房地产商品价值量大的特色,网上交易1旦成立,就会发生大额资金的流转,但因为我国现阶段网上银行的支付体系其实不完美,尚无树立网上支付工具的自动化监控以及管理体系,不能进行严格的监督以及调和。因而用于网上支付的信誉卡。电子支票、智能卡等工具的信息很容易受到黑客的攻击,不能保证支付的安全性。安全的网上交易系统必需拥有1个安全可靠的通讯网络,以保证交易信息安全。迅速地传递,同时必需保证交易数据库服务器的绝对于安全,避免网络黑客闯入窃取信息人我国目前的技术水平状态来看,解决这1系列问题还需要至关1段时间。 3、网上交易的合法权益不能患上到保障 因为房地产商品固定性的特色,房地产商品交易实际上就是有关权属瓜葛的活动转移。因此做为普通消费者对于于所购的房产的权力归属问题是至关看重的,特别在我国的住房按揭市场构成以后,这1表现尤为凸起。但网上交易自身的不可见性以及因为交易双方相隔较远而发生的交易双方身份的不肯定性使患上大多数消费者对于网上交易发生的有关权力的合法性提出质疑。而且到目前为止,我国尚无正式出台有关网上交易规则的法律、法规。尽管合同法中规定电子合同与书面合同拥有平等的法律效率,但其中的许多枝节问题还有待进1步明确。此外,网上交易所带来的税费的收取问题也没有肯定的标准。这样看来,网上购房其实不能真正到达消费者购买“放心房”的请求。 4、房地产商品的独特性难以发展网络营销 因为产品自身的特性,房地产销售的网络化将带有自己显明的营运特征。首先,它必需具有相对于于其它产品较高的技术支撑,比如高宽带的连接普及,语言通讯以及视频传输的流畅自若。由于房地产不似书本或者电脑,有标准的模式以及统1的评判尺度,它是1件扑朔迷离的产品,对于它的表达将更为难题。而房地产网络销售的展开又必需树立在详实描写的基础上,使消费者能够充沛了解所购房产的位置、环境等系列状态。即便是同1环境,同1栋大楼的两个单元,房屋的地点1样,建材1样,房型面积也1样,但它们的朝向、楼层可能不同,视线景观也可能不平等等。这些抉择着消费者终究购买与否的“细微”差异,常常是繁杂的,即便用常规的手腕也难以表达,更不用说通过网络加以形象描写了。同时,现在的网络,不用说即时的在线交谈与什物图像的传输,即使简单的王维影像的制作以及输送也不很便捷。 另外,房地产是1件高价值的商品,它常常是1个人,1个家庭积蓄几年,10几年,乃至几10年的劳动所患上才能购买的。因而,几近所有的购买者在抉择购房以前,总有1个漫长的比较选择的进程,他们不可能仅仅依托网络,将大笔的款项托咐给小小的鼠标。这在很大程度上与人的感性理念有关,尽管网络的大信息量以及快捷的特色能够将购买者的选择进程简洁化,效力化,然而购买者对于房地产的现场感受以及感性决定则是网络自身没法取代的。要在短时代内扭转消费者的传统消费观念决非易事。 所有这1切都抉择了我国现阶段房地产销售的商务模式都不可能排除了传统的销售方式而仅仅依托网上交易来启动市场,房地产网络销售的全面推动还需要1个较长的筹备进程。 网络营销毕业论文:对旅游企业网络营销之探究 摘 要:新形势下,因为旅游企业自身所具有的特点,旅游企业实施网络营销具有一定的优势,网络营销已成为当前旅游企业营销体系中的重要组成部分之一。尽管我国旅游企业的网络营销有了一定的发展,但是,同时也存在着大量亟待解决的问题。鉴于此,本文论述了旅游企业实施网络营销的竞争优势,分析了当前我国旅游企业网络营销中存在的 问题,并提出了加强旅游企业网络营销工作的对策。 关键词:旅游企业 网络营销 企业战略联盟 所谓旅游企业网络营销,主要是指旅游企业将网络技术作为基础的一种现代化的市场营销方式。引入各类高科技营销手段,其目的在于传播良好的旅游目的地形象,推介本企业的各类旅游产品,促进旅游产品的交易,进而助推当地旅游事业的发展。实施旅游企业网络营销,能够在最大限度上满足网络用户了解旅游信息之需求,切实增加旅游目的地所具有的吸引力,进而扩大旅游企业的知名度,吸引更多的投资或者合作伙伴。在此基础上,还可运用网络的可记忆性功能,从网络用户中获得客户的相关信息与需求,以便于合理地调整本企业的旅游产品或者旅游目的地的形象,同时还可依据网络用户之要求,为其量身定制旅游类产品,以求实现旅游产品的个性化,同时还可减少各类中间环节,节约一定的人力资源,实现降低成本之目的。 1.旅游企业实施网络营销的竞争优势 一是成本经济。旅游企业实施网络营销,能够从多个方面切实降低交易的成本。不仅能够极大地降低信息成本,让信息通过网络迅速、便捷和大范围传输,以切实降低时空成本,而且还能减少费支出。买、卖双方以网络为载体开展商务交流,不需要中介参与其中,从而减少了旅游交易的各个环节,减少了交易所需的费用。同时,旅游企业通过网络开展产品的介绍与宣传,从而节约了运用传统方式制作广告与分发印刷品等所产生的大量费用,同时还不需要雇用专职销售人员,能够极大地降低销售方面的费用支出。二是信息高效。实施旅游企业网络营销之后,能够超越时间与空间的限制开展信息的交换,并且跨越时空进行交易,让任何一家旅游企业均能全天候、全方位地展示营销方面的信息,从而提升旅游信息的传播成效。网络所具有的多媒体功能还能让旅游企业网络营销集中图像、文字、声音等多媒体传播形式,创设出虚拟化的环境,更加立体化地传播各类旅游信息。借助于网络,旅游企业还能储存与分析各种市场信息,向客户所传送信息精确度也大大超过了其他类型的媒体。同时,网络信息的传输速度非常快,即便双方进行的是跨国交易,也能够在同一时间开展交流,直至成交。三是双向沟通。旅游客户可以通过网络积极主动地和旅游企业销售人员进行交流,了解自身最为感兴趣的产品以及服务,并且提出相应的反馈意见。旅游企业应当在和自身关系最为密切的消费者群体进行对话与沟通的过程中,依据客户的细微差别,将其进行细分,以求正确地得出客户相应的需求,传送更为准确的广告信息,推出让消费者群体更加满意的旅游产品。这种营销沟通形式,能够让沟通的过程更富有效率,也使沟通的结果更让人满意,其结果肯定是旅游客户与旅游企业实现双赢。 2.当前我国旅游企业网络营销中存在的问题 目前,中国旅游企业的网络营销发展水平总体上依然比较低,和西方发达国家比较起来依然处在起步阶段。通过分析,笔者觉得主要存在以下三个方面的问题:一是部分旅游企业的网络竞争意识不够强。体现在一些旅游企业对于旅游网络营销的重要意义没有清醒的认识。当前,依然有大量旅游企业并不关注网络营销工作,还是死守着传统意义上的销售方式停滞不前。二是网络营销旅游产品过于单一,存在着网络资源的浪费现象。如今,大量旅游企业网站只是将网络看作是介绍本企业以及常规旅游路线的一种工具,只是把一些传统的旅游产品放到了网络中,并没有依据网络营销的特性质来开发与设计新的旅游产品。如此一来,非但导致旅游营销的效果相当有限,而且还浪费了一种非常好的获取客户信息,进而获取市场竞争优势的方式。三旅游企业网络信息技术人才匮乏。企业中拥有不仅懂得旅游知识和营销知识,而且又懂得信息技术的复合型人才,这是旅游类企业取得竞争优势的重要条件之一。然而,在现实中,符合以上要求的高素质网络信息技术人才极为匮乏。 3.加强旅游企业网络营销工作的对策 3.1致力于提高旅游企业的网络营销意识 由于现代信息技术的不断发展,旅游市场发展的空间已经渗透到网络之中。以互联网为基础的网络营销也顺应现代信息技术的发展而出现了。网络营销是一种新型企业营销方式,目前已经逐渐发挥出其所具有的良好商 业价值。网络已经为旅游企业提供了一个全新的向旅游客户介绍自身产品以及服务的良好载体。在现实的经营环境之中,企业所具有的社会关系资源毕竟是有限的,而且运用传统的营销方式来传递信息,不仅速度较慢,而且时效性也差。旅游企业在开展了网络营销之后,不但能够有效地降低营销的成本,而且效果还要好于传统意义上的营销手段。这是因 为网络营销的对象面向的是全世界客户,而且还不存在时间之限制。同时,旅游企业网络营销还能在效果上进行检测,从而能够做到精确化。例如,可以检测出当天共有多少人浏览了本企业网站,这些人分别是在哪里上网的,他们在网站上浏览最多的是哪些页面。这样一来,企业工作人员还可对其中具有意向的客户实施长期跟踪式回访等。运用以上精确化检测方式,企业还能非常清楚地了解到旅游产品推广费用的价值和回报等。而传统意义上的营销方式就难以达到这种精确程度。所以,旅游企业应当切实树立起良好的营销意识,更加积极、主动地实施网络营销,更好地运用网络方式来推广本企业的产品与服务。 3.2全面应用现代网络营销手段 在提高对网络营销认识程度的同时,旅游企业还应当使用先进的网络营销手段,不断提高自身的信息化管理水平,全面整合企业的内部与外部信息资源,持续提升本企业在旅游市场中的占有份额,进而在日益激烈的现代市场竞争中处于不败之地。为此,企业应当精心建设本公司网站,在技术的层面上应当着力解决网站内容、技术手段、宣传等方面的问题:一是在网站内容安排上,应当全面考虑网站的访问者或者潜在客户所具有的需求。立足于提供更加全面的旅游信息,从而切实树立起较好的企业形象,不断增加企业对于潜在客户的亲和力。同时,要积极运用网络所具有的交互式特点,更加积极地和客户进行交流,认真回答客户所提出的问题以及个性化要求,从而实现争取客源之目的。二是在企业网站的设计与开发上应当运用好视频技术与色彩技术等手段,把自 然风光、人文景观和旅游接待设施等比较直观和动态地展现在广大客户或潜在客户眼前,从而切实增加旅游企业所具有的吸引力。在设计与制作企业网页之时,应当更加巧妙和恰如其分地应用好各类色彩,不断增加企业网站的美感,让浏览者能够更加地感觉到赏心悦目,从而提升本企业网站所具有的吸引力。三是要很好地运用搜索引擎和旅游行业网站实施宣传与推广,从而让更多的客户能够了解到本企业,从而优先选择本企业推出的产品与服务。 3.3培养更多更好的复合型网络营销人才 网络营销与传统营销方式的不同之处在于其科技含量更加高,专业要求上更加严格,从事本工作必须具备良好的专业素质。旅游行业要依据本行业之特点,结合企业自身需求,更好地承担起此项工作,这就需要拥有不仅懂得营销知识和网络知识,而且又要精通旅游业相关知识的人才。这类人才不仅要具有收集、整理与分析各类信息之能力,而且还应当具有十分强烈的服务、沟通、协调能力。从当前来说,这一类人才的数量并不多,所以,旅游企业要有组织、有计划地实施人才招聘、在职培训以及远程教育等丰富多彩的形式,不断提高网络营销人才的业务能力以及服务成效。 3.4运用网络健全完善企业战略联盟 鉴于网络具有良好的跨时空性,因此,旅游企业可以能够地实现跨地区经营,而不必只考虑到某一个具体的客源地市场。同时,这一特性也能很好地节约企业进行市场扩张的各项成本,这是由于企业不需要在每个客源地市场中建立起相应的分支机构,也不需要再开展大量的宣传。同时,因为网络具有链接功能,所以,浏览者在每个网站中选购产品与服务之时还可通过点击网站中的超链接以登陆其他网站或者选择与其配套的产品或者服务,进而实现各家旅游企业利益的共享,这就在相当大的程度上提高了在不同旅游企业之间设立企业联盟的可行性。 3.5健全完善现有的网络营销法律体系 要通过健全完善相应的政策法规以保护旅游企业在网络营销过程中的安全性。为此,一是要抓紧制定落实电子商务管理方面的规章制度,切实保护交易双方的合法权益,防范网络欺诈以及不讲求商业道德的相应行为,保障旅游企业网络营销能够实现良性发展。二是要制定涉及网络交易安全的规范,运用加密技术、ID认证技术和防火墙技术等,以确保交易过程的信息传递能够确保安全与合法,并且防止信息为第三方所非法利用,切实保护企业与消费者的合法权益。 4.结束语 综上所述,随着现代信息技术的不断发展,网络技术为不断发展的旅游产业提供了更大的机遇与更好的发展空间,同时也为旅游企业的发展提出了全新的挑战。怎样应对好这一重要挑战,抓住千载难逢的发展机遇,这是每一家旅游企业管理者都一定要深入思考的重要问题,而发展网络营销是每一家旅游企业发展的必经之路。为了能够将旅游网络营销切实做大做强,就一定要将旅游网站建立完善起来,并且从专业化角度来整合传统意义上的旅游资源,为广大客户提供更多层次的全方位服务,唯有如此,旅游企业才能在愈来愈激烈的市场竞争之中处于不败之地。 网络营销毕业论文:企业网络营销危机避免的对策 一、网络营销的发展现状 对企业来说,每一次的技术革命都将改变企业的经营方式。以营销为例,在200多年前,企业要想把产品卖给更多人,必须飘洋过海长途跋涉;100多年前在电气化技术的支持下,企业只需用一个电话就可以将自己的产品信息到各个地方。网络营销是以互联网络为媒体,以新的方式、方法和理念,通过一系列网络营销策划,制定和实施营销活动,更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。①它是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。近年来,越来越多的企业已经认识到国际互联网对企业经营发展的作用,纷纷挤占这一科技制高点,并将之视为未来竞争手段的主要武器。在我国,网络营销起步较晚,但是现在我国企业信息化意识明显提高,信息化进程正在加快,企业信息化工作在提高生产率和企业竞争力方面正在形成巨大的潜力。尽管如此,与发达国家相比,我国网络营销发展的总体水平较低,仍停留在起步阶段, 二、网络营销的风险分析 1.安全风险。对于这种以计算机为平台的虚拟交易市场,最大的风险就是交易的安全性。安全将成为制约网络营销发展的主要因素。造成安全风险的因素很多,既有人为的也有系统自身缺陷造成的,其中主要包括:信息传输风险、数据交换风险、信息确认风险、交易者身份不确定风险。 2.技术风险。技术风险是企业在网络技术不成熟和与之相关的技术手段不稳定,而给交易双方带来的风险。在我国,网络发展水平不高、网络基础设施差、线路少、安全性不高,这些都导致一切技术上的不稳定,从而造成上述混乱情况,技术原因形成的风险对网络营销产生较大的负面影响。 3.信用风险。信用风险是网络营销发展中的主要障碍,这是因为网络营销是以信用为发展基础的,即交易双方相互信任,信守诺言。买方假设卖方的商品合格没有缺陷,卖方假设买方有足够的支付能力,双方都会履行交易时达成的承诺。但在目前“假冒伪劣盛行,欠债不还有理”这样一种缺乏信任的经营环境中,如果没有任何信用保证,网络营销是难以开展的。信用风险将在很大程度上制约网络营销的发展。 4.法律风险。互联网是跨地域、国界的全球性信息网络,在这个网络上无法向现实空间那样规定国家和地区的界限,传统的地域管辖方法难以施展于网络空间 5.物权转移风险。物权转移中的风险是买卖双方都应十分注意防范的一种风险。尤其是在网络营销中,物权转移过程中的风险更大,更加应该提防和警惕。如款到无货或货到无款、无保障的定金交易等,都将加大买卖双方的风险。 6.产品识别风险。网络提供了快捷、便利的信息传递手段。当双方捕捉自己所需要的目标产品信息时,都会很高兴,但往往忽略一个十分重要的因素,就是由于信息传递过程中的失真,而造成了潜在着的产品识别风险。 三、网络营销风险的规避策略 (一)强化企业制度建设以规避网络营销中的风险 1.人员管理制度。明确权责范围,规范员工行为,通过培训教育提高员工的风险防范意识和能力。 2.风险控制制度。为企业在风险决策、交易管理、危机应急等状况下提供规范的处理方法和操作机制。 3.监督制度。通过严格的监督监管,保证各项制度措施能够顺利实施并充分发挥效用。 4.建立有效的预防机制。预防机制的建立,虽然需要企业先期投入一定资本,但是完善的预防体系能够有效地帮助企业规避风险,避免网络营销风险给企业带来现实的损失。 5.企业建立专门的网络营销部门。企业应建立专业的网络营销部门而不是将网络营销与普通的营销合并在一起因为网络营销不同于普通的营销,它自己具备一系列的独立机制和方法。 (二)政府在网络营销风险规避中的作为 1.政府加强网络基础设施建设。要防范网络营销中可能存在的风险,必须加强网络技术研究,改善网络基础设施,全面提高网络的运行速度,保证信息传递的准确、及时与安全。同时,要尽量降低网络的使用费用,普及电脑及网络知识,吸引更多的企业和个人加入网络营销,以扩大网络营销的覆盖范围。 2.加强对网络营销的信用认证。加强在网络商场的市场准入制度,网络交易的合同认证、执行和赔偿,反欺骗,知识产权保护,税收征管,广告管制,交易监督,以及网络有害信息过滤等方面制定规则,为网络营销健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境,最大程度的降低网络营销风险。 3.完善网络交易的法律法规。无论网络安全、网上结算还是货物配送,都涉及法律法规问题。只有健全法制,严惩违法者,才能保证网络营销的正常运行。因此,国家必须在立法和执法上加大力度。 4.加强信息安全技术研究。网络营销要适应市场全球化的新形势,信息安全至关重要。加强信息安全研究是我国发展网络营销亟待解决的关键问题。 5.国家应设立网络监管部门。国家设立专门的权威认证中心,对企业的信用进行评估,合格者颁发证书并在网上公布。同时,为企业提供信用保障,或由保险公司设立专门的信用保险,尽可能把信用风险降低,促进网络营销的健康发展。 网络营销毕业论文:浅析我国企业网络营销的发展 21世纪,人类已经步入了以因特网为基础的网络经济时代。计算机网络技术的迅猛发展和广泛应用对当代社会产生了全方位的影响,也给企业的营销管理带来了巨大的变革。网络营销是适应网络技术发展与信息网络时代变革的新型营销方式,它改变了传统的营销理念、营销策略、营销手段和方式,将成为21世纪企业营销的主流。与传统营销相比,网络营销显现出更为广泛性、实时性、经济性、交互性等特点。 目前我国上网计算机数量、上网用户人数总量比较大但普及程度并不高,信息技术在我国企业中应用现状也不太令人乐观。通过比较中国企业与外国企业的网络营销规模、企业拥有网站数量等一系列问题,发现我国网络营销总体水平还较低,制约我国企业网络营销发展的障碍和主要问题如下: 一、制约我国企业网络营销发展的障碍 网络营销属于企业自身的管理活动。企业网络营销的开展,必须积极适应市场环境和消费者的变化,我国企业网络营销发展障碍主要来自企业内部,包括企业在认识、管理和人才等方面存在的障碍。 1.认识方面的障碍 这是我国企业开展网络营销最大的障碍。目前企业对网络营销的认识,呈现两种截然相反的态度:一种是对网络营销的过分神化,一种是对网络营销的认识不足。可以说,这两种对网络营销的认识都是片面的,对企业的网络营销实践有着巨大的危害。 2.管理方面的障碍 当前我国企业开展网络营销,在内部管理的三个层次:基层管理、中层管理和高层管理上都还存在着一定的制约因素。目前,国内一些企业的管理体制尚不健全,没有一套规范系统的管理制度。大多数企业属于被动反应型,随着新问题的出现,由管理者制定新的措施,却很少考虑新制度是否适应本企业的实际情况等问题。导致管理制度呆板僵化,制度之间的系统性不强。 3.人才方面的障碍 人力资源始终是企业最重要的无形资产。企业开展网络营销,需要各方面的人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业实施网络营销的中坚力量。目前,国内企业在技术人才、管理人才,以及复合型人才等方面,与国际企业相比,都极其匮乏。 二、我国企业网络营销存在的具体问题 1.互联网基础设施建设薄弱 我国的通信业虽经连续十余年的大发展,尤其是通信网的建设,为我国国民经济的信息化奠定了网络基础,但这与流通网络化的未来发展要求相比,还远远不够。不同的地区,在网络营销发展上存在着较大的差异。 2.企业网络营销人才缺乏 人力资源始终是企业最重要的无形资产。企业开展网络营销,需要各方面的人才,尤其是具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是企业实施网络营销的中坚力量,而我国企业恰恰缺少既懂技术又熟悉营销业务流程的综合性人才。一来大多数企业只会用人,而没有培养人的观念,二来企业内部缺乏有效的激励机制,导致人才流失情况严重。 3.安全、方便的网络支付机制欠缺 在网络上直接进行支付就离不开银行信用卡方式。目前,我国网络支付的技术尚不成熟,虽然银行卡在线支付已在中国银行、招商银行、中国建设银行实现,但我国银行的电子化水平普遍不高,安全性又差,银行网络之间相对封闭,尚不能承担起支付网络电子交易费用的任务,无法在网上实现交易的全过程。因此,目前在网络安全支付方面存在的技术和观念问题是网络营销发展的核心与关键障碍。 网络营销是新世纪市场营销的必由之路,它给广大企业带来了历史机遇,同时也带来了严峻的挑战。鉴于我国网络营销存在的诸多制约因素,应采取如下对策: (1)树立正确的网络营销观念。坚决摒弃原有的几种不正确认识,结合企业自身行业及产品特点,结合企业文化,结合企业营销管理模式,树立符合企业需求的网络营销观念。 (2)加强网络的基础设施建设。实施网络营销活动的对象是网络用户,所以网络用户的数量也是网络营销发展的必要条件,目前我国Internet的基础设施还相当落后,需要加强和改进的地方很多。上网人数的多少受到网络运行速度和上网资费高低的制约,而网络运行速度和上网费用受到网络基础设施建设完备程度的影响。因此需要政府发挥宏观调控的作用,加大网络基础设施的建设力度,鼓励国内企业大力开发具有自主知识产权的计算机网络软硬件产品,改善目前的网络环境。 (3)加强网络营销立法与监督。无论网络安全、网上结算还是商品配送,都涉及法律法规问题,只有建立、健全和完善相关法规,严惩违法者,才能保证网络营销的正常进行。因此,国家必须在立法和执法上加大力度,在网络市场准入制度、网络交易的合同认证、执行和赔偿、反欺骗、知识产权保护、税收征管、广告管制、交易监督,以及网络有害信息过滤等方面制定规则,为网络营销的健康、有序、快速发展提供一个公平规范的法律环境。 (4)培养网络营销人才。在知识经济时代,由于信息技术和网络引发的一系列商业革命已经如火如荼,网络营销需要具备全新信息观念和新型知识结构的复合型人才,他们是实施网络营销的中坚力量。网络营销对人才的要求很高,一个合格的人才不仅需要懂得电脑、互联网,还要精通金融贸易、物资经营管理,并且要将这几方面很好地结合在一起。必须要充分利用各种途径和手段,培养、引进并合理使用好一批素质较高、层次合理、专业对口的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才,为企业网络营销的发展提供人才保障。 网络营销是企业营销活动的重要组成部分,是传统营销不断发展和提高的产物,网络营销正是在与传统营销的结合和相互促进中使其日益成熟。我国政府和企业要各司其职,认真研究对策,从不同方面促进我国网络营销的发展。在营销策略的制定过程中,充分利用网络的互动性、实时性等特点开发出适合我国国情和企业实际情况的网络营销新方式、新策略,使企业在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
商业保险在社会管理中的作用:商业保险在社会管理中发挥作用的路径 摘要:商业保险作为一种风险管控机制,在参与社会管理方面有诸多优势。如在理论基础方面,商业保险在市场化经济影响下已形成一套完整的理论体系;在实践可行性方面,商业保险具有发挥自身行业和产业潜能的优势。作为加强社会管理的重要推动力,商业保险在调节经济纠纷、处理社会关系和管理社会资源等方面所发挥的作用都是其它许多行业难以企及的。随着社会经济快速发展,各种社会矛盾呈逐年攀升的态势,商业保险所具备的经济补偿职能则能有效减少或化解部分社会矛盾。 关键词:商业保险 社会管理 社会需要 商业保险性质决定了它对社会管理具有义不容辞的责任。当前政府高度重视创新和社会管理,经过不懈努力,我国已经初步形成了政府领导、社会参与的管理格局。要让商业保险在社会管理中充分发挥作用,不仅要完善保险机制,更应该招揽更多专业化商业保险人才。 一、推动经济建设,稳固经济 (一)商业保险是社会经济发展前提 从2012年至2013年8月,我国保险业总资产接近八万亿元。商业保险发展对GDP增长、经济结构调整与经济发展方式转型具有重要影响,使我国各大型保险公司在资产总量、盈利以及品牌价值上得到不断提升,企业实力增强,能够确保国有资产增值,为社会发展提供有力支撑。为了推动社会经济全面发展,培养保险专业技能型人才也是至关重要。保险领域作为技术型人才密集的行业,不仅是在进行保单开发,风险评估,核保、核赔、分保时需要专业人才,就连业务员以及销售人员也需要掌握基本专业知识和相关法律知识,才能对合同条款做出客观说明,这样才更够对客户提出具有说服力的提案,这也是促成签单的关键。 (二)保险公司的资本市场和资源配置 保险业在一定程度上可以减少游资对金融系统的冲击;“进入债券业,能够有效支持国家重点项目建设;进入股票业,能够将资本引入经营较好的优秀单位;进入外汇领域,能支持我国汇率稳定”。2012年,投资改革之后,“投资新政13条”出台,拓宽了险资投资范围。企业可利用保险资产来管理公司平台,进入全面资产管理时代。企业是资本市场最重要投资者,在一定程度上能够有效支撑国民经济稳定发展。同时,高素质人才是有关保险企业最缺失的。高素质人才又是企业发展基础和动力,能够为企业发展提供有利保障。所以,企业应该重视对员工素质与专业精神的培养,使员工为公司发展注入激情,这样才能保证公司持续稳定发展,为社会输送正面能量。 (三)商业保险的风险防范与经济补偿 商业保险是经营以及管理领域内比较特殊的行业,其风险防范与机制能在最大限度上降低风险发生,避免社会动荡,保证经济稳定。2012年,我国保险赔付共支出为4716.32亿,其中财产原保险支出2816.33亿,人身原保险支出1899.99亿,这些保险赔付为社会成员在遭受不利冲击时及时提供了经济补偿,使得发生保险事故的人得到及时赔款,使患病人员及时得到救助,使伤亡人员解决了家庭生活困难,减轻了政府财政和事务负担,促进我国经济发展,为人民生活提供保障。 二、充分发挥商业保险在社会保障方面的作用 (一)开展全覆盖的商业保险模式 网络作为当今社会重要通信工具,是拉近社会中人与人之间关系的桥梁,商业保险在参与社会管理过程中可充分利用网络优势,节省社会管理过程中所需成本。同时,商业保险可借助目前城乡网络服务全覆盖特点,为完善社会保障体系充分发挥其服务透明、体制规范的专业优势,还可以为投保人提供更多增值服务,例如在办理新农保时,可同时为农民提供医疗保险等服务。伴随着医改逐步推进,众多商业保险公司参与医疗保险服务,在很大程度上为构建健康有序社会保障体系做出了很大贡献。对于特殊群体来说,商业保险可开设专门服务于特殊群体的业务。目前保险品种包括老人意外伤害险、失业保险和女性健康保险等险种。 (二)提高保险从业人员的专业技能 商业保险活动有效开展最主要还是依托保险从业人员专业能力,一个合格的商业保险从业人员能帮助商业保险事业有序进行。而社会上所需商业保险人才是不仅需具备一定专业知识,同时还需具备一定实践能力,对保险行业要有所了解,同时领悟能力也必须满足职业需要。 三、在社会重大事件上充分发挥商业保险的作用 (一)参与灾区重建工作,保障社会稳定 在汶川发生地震时,中国人保、中国人寿等保险公司及时响应,通过捐物、现场救助、理赔和赠送保险的形式参与抗击自然灾害,帮助灾区人民脱离伤痛,恢复生产、重建家园,从而保障社会稳定。据统计,这次救灾,保险业总计支付人民币16.6亿元。 (二)为社会突发事件提供保险服务 在03年抗击非典以及温州高铁追尾事故中,我国众多保险公司密切关注事件情况,及时开展了相关理赔工作,有效降低了突发事件所带来的不良影响,维护和保障了社会稳定。 四、结束语 综上所述,由于商业保险在运行时具有一定特殊性,容纳就业人员多,为需要就业的人创造了更多就业机会,从而缓减了社会就业压力。商业保险单位为解决大学生就业难问题,正在对引进创新型人才问题做积极的研究。例如:某些保险公司正在积极参与“大学生村官”招聘活动,一些保险公司在对大学生销售员岗位进行大型招聘。现在大多数保险公司都在和各大高校保险学院开展以订单班的模式进行合作培养人才。这种创新模式不仅培养了大学生,还对大学生就业增加了机会,更为社会就业问题减轻了负担。 商业保险在社会管理中的作用:商业保险社会管理问题分析 一、加强和创新社会管理为商业保险提供了新的发展机遇 (一)加强和创新社会管理为商业保险提供了巨大的发展空间。有助于提升商业保险自身科学发展水平保险业实现自身发展,必须立足于国民经济、社会发展和人民生活对保险的需求。我国现代化进程的加快、体制转换的加剧和社会经济各个领域的深刻变革,使许多社会矛盾和社会问题凸显出来,社会不稳定因素和各类风险增多,加强和创新社会管理已成为应对时代变革的一剂良方,同时也为参与社会管理各行各业特别是保险业提供了巨大的发展空间。保险业顺应时代潮流,拓展经营思路,科学制定中长期发展战略,在经营活动中积极主动参与社会管理,创新保险产品,调整和优化产业结构,不断拓宽服务领域,丰富服务内涵,强化风险防范和风险控制,更好地在我国社会管理创新中发挥商业保险应有作用的同时,提升保险业自身科学发展水平。 (二)加强和创新社会管理提升了保险业在经济社会发展中的战略地位。有助于充分发挥商业保险的功能加强和创新社会管理,需要完善党委领导、政府负责、社会协同、公众参与的社会管理格局[4],维护社会秩序、促进社会和谐、保障人民安居乐业,为党和国家事业发展营造良好社会环境。这个要求,客观上提升了保险在整个经济社会发展中的战略地位,促进保险业的功能作用的充分发挥。在现代社会,保险已经渗透到经济的各行各业、社会的各个领域、生活的各个方面,保险所提供的已经不仅仅是产品和服务,而且成为一种有利于社会公平、社会安全与稳定的制度安排[5],是支持经济建设和协调社会关系的重要力量。社会管理要搞好,必须加快推进以保障和改善民生为重点的社会建设。限于目前我国整体的经济实力,国家所能提供的基本社会保险水平还比较低,只能满足社会保障最基本需求。这种情况,为商业保险的发展提供了难得机遇。商业保险机构可以通过与医疗、养老等社会保障部门合作,补充当前社会保障水平的不足,满足多样化的社会保障需求,与基本的社会保险一起,共同实现人民群众“病有所医、老有所养”的目标。 (三)加强和创新社会管理赋予商业保险必要的社会责任。有助于促进解决商业保险自身发展中面临的问题当前,我国保险业发展面临着诸如“覆盖面不宽,功能作用发挥不充分;粗放经营状况尚未根本改变;市场秩序不规范、销售误导和理赔难等问题依然突出;自主创新能力不强,高素质专业人才匮乏”[6]等诸多瓶颈,不但与发达国家的保险业发展不可同日而语,而且与国内证券业、银行业相比还有相当大的差距,在金融业和社会中地位较低,与国家对保险业在社会管理中的战略定位不相适应。为应对参与社会管理建设所带来的新课题、新挑战,承担好保险的社会管理功能,保险业必须深入贯彻落实科学发展观,进一步找准定位,强化服务理念,大胆实施创新战略,深入研究加强社会建设和创新社会管理的规律,准确把握保险业参与社会建设和社会管理的工作重点、难点和薄弱环节,积极推动理念、体制、机制、产品、服务、方法和手段创新,及时总结推广参与加强社会建设、创新社会管理的经验做法,通过积极参与社会管理活动,有效提升保险业经营管理能力、风险管控能力、专业技术能力、创新发展能力、业务拓展能力。 二、商业保险在加强和创新社会管理中的作用具有不可替代性 在社会管理中,一方面要不断提高政府的社会管理能力和成效,另一方面要不断增强社会自我管理能力。社会管理是对全社会的管理,也是全社会共同参与的管理[7]。随着社会主义市场经济的逐步完善,政府职能不断转变,政府不再也不应该是我国实施社会管理的惟一主体,参与社会管理主体的多元化成为大势所趋,客观上要求企业和行业组织等成为社会管理的主体,承担起社会管理的责任。在市场经济条件下,商业保险是运用市场机制进行社会管理的重要方式,商业保险辅助社会管理的功能,有助于促进传统的以政府为中心的社会管理模式向现代化的不同组织机构分工配合的社会管理模式转变,尤其是在辅助社会管理、保障和改善民生等方面所具有的独特优势,能使商业保险在社会管理中能起到“四两拨千斤”的放大效应,决定了商业保险是我国加强和创新社会管理的重要主体,在辅助社会管理、保障和改善民生方面具有独到优势,对我国加强和创新社会管理产生其它行业难以替代的特殊作用。一是社会保障管理。社会保障被誉为“社会的减震器”,它为社会提供诸如养老、医疗、失业、救助等方面的基本的经济保障[8],是加强和创新社会管理一个关键环节。商业保险作为社会保障制度的完善补充和社会保障体系的重要组成部分,能够适应人们应对日趋多样化、复杂化生活风险的需要,满足人们日益增长的保障需求,为全社会提供高水平、多层次、范围广的保障服务,从而在扩大社会保障的覆盖面、提高社会保障的水平和分担国家的社会保障负担等方面发挥重要作用。二是社会风险管理。社会管理的基本任务之一就是应对社会风险。管理风险是保险的基本功能,建立健全风险规避机制,科学预测、严格管理、周密防范、及时化解各类风险,保障社会的正常运转,是商业保险加强和创新社会管理作用的重要职责。保险业务的本质属性和保险企业的赢利性目标,决定了商业保险对社会风险管理更有积极性、主动性和自觉性。三是社会关系管理。列宁曾经指出,处于社会中的个人,就是各种社会关系的总和。在社会交往过程中,人与人之间产生联系是必然的,这也就决定了矛盾和摩擦是不可避免的。“因此,社会需要一种能够消除各主体之间矛盾和摩擦,减少冲突从而建立良好秩序,保障社会正常运转的机制。”[9]保险公司通过介入危险事故处理,为维护政府、企业和个人之间正常、有序的社会关系创造了有利条件,减少了社会磨擦,起到了社会润滑剂的作用。因此,商业保险天然具有社会关系管理作用。四是社会资源管理。商业保险的本质之一,就是对社会资源的高效配置[10]。商业保险对社会资源进行管理的根本在于保险基金的补偿和给付存在一定的时间差,为保险资金的投资运用提供了可能。保险公司作为稳定资本市场的机构投资者,资金具有额巨大、运作时间长、投资安全性要求高等特点,真正发挥稳定经济、稳定市场的积极作用。随着我国保险业的快速发展,保险业积聚了巨额、可运用的资金,从而使得保险业在社会资源的分配和调整上具有独特优势。五是社会信用管理。诚信是商业保险的立业之本,也是商业保险的经营之道。商业保险通过责任险、信用保险、保证保险等产品业务的开展,“可以减少由于客观上的不可抗拒因素导致的履约风险,从而扩展信用链条正常运作的范围,通过对受损者进行补偿或者代替投保人履行义务等来促进信用活动的执行”[11]。同时,商业保险在经营过程中可以收集企业和个人的履约行为记录,为社会信用体系的建立和管理提供重要的信息资料来源,实现社会信用资源的共享,从而有效降低社会信用风险,提高信用违约成本,规避失信所造成的损失。 本文作者:李长春罗丽华工作单位:保险职业学院 商业保险在社会管理中的作用:商业保险扮演社会管理角色 保险的本质属性决定了其具有社会管理作用。就其本质而言,保险是一种社会互助行为,即面临同样风险威胁的多数单位或个人为了保障其经济生活的安定,在参与平均分担少数成员因偶发的特定危险事故所致损失的补偿过程中形成的互助形式的分配关系,这在客观上起到了管理社会的作用。 与其他行业相比,保险作为现代生活风险管理最基本、最有效的手段,可以天然地在参与社会风险管理、减少社会成员之间的经济纠纷、完善社会保障制度、维护社会稳定方面发挥独特作用,能对国家的社会管理功能起到辅助和补充作用。 商业保险加强社会保障管理的主要内容 1.养老保障 企业年金作为社会养老保障的第二支柱,是一项基本养老补充制度,是对整个社会保障体系的延伸和完善,是对基本养老制度的有益补充。企业年金能够增强企业凝聚力,为企业吸引和留住优秀人才;能够改善员工退休生活;能够应对老龄化危机;能够应对家庭人口结构变化;能够缩小企业职工与行政事业单位职工退休收入差别。 2.健康保障 保险业充分发挥运行高效、保障灵活、服务全面的专业优势,积极参与多层次医疗保障体系建设,有助于创新医疗保障管理服务机制,丰富保障层次,提高保障水平。自2003年新农合制度在我国部分省市试点以来,保险业就积极主动参与了新农合工作,逐步确立了专业规范的管理模式,构建了便捷高效的服务体系,从而节约了政府行政资源,保证了医疗基金安全,惠济了广大农民。 3.特殊群体保障 保险业通过开展针对特殊人群的保险业务,对特殊群体的权益提供专门保障,能够进一步扩大保险业服务经济社会的覆盖面,增加保险业参与社会管理与服务的渗透度,从而能够从更深层次、有的放矢地消除潜在的不稳定因素。目前,针对特殊群体开展的保险业务有残疾人保险、计划生育家庭保险、老年人意外伤害保险、女性安康保险、军人保险等。 (1)残疾人保障。通过协助残疾人联合会解决残疾人意外保障问题,协助政府贯彻落实“残疾人职业康复劳动项目”中的风险保障工作服务社会,积极协助政府管理。某寿险公司北京市分公司累计承保约13000人,累计保费130多万元。 (2)计划生育家庭保险。以维护计划生育家庭的权益,有效降低计划生育手术和独生子女户因意外伤害、伤残、死亡、疾病风险带来的经济损失。自2009年5月开办两年间,北京市已有11个区县开办了“计生家庭意外保险”,全市累计承保70多万人,落实承保签发保险单2000余件,累计保费1000余万元;累计办结赔案3342笔,已支付赔款417万元。 (3)老年人意外伤害保险。老年人意外伤害保险有利于提高老年人的生活质量,改善老年人安全保障机制,减轻政府压力和家庭负担,提高应对老龄化的能力,促进养老服务业的发展具有十分重要的作用。 (4)女性安康保险。某寿险公司与全国妇联合作,作为独家保险提供商,为妇女“两癌”预防、检查、治疗提供保险保障服务。辽宁各地市公司还积极与地方妇联、工会积极配合,广泛开展关爱妇女活动。截至2010年底,该公司在辽宁省共为350万人次老年人提供意外伤害保险服务,赔付14300人次;共为275万妇女提供女性安康等大病保障,赔付4000多人次,赔付8000万元。 (5)航天员人身保险。保险业连续为中国“神舟5号”、“神舟6号”和“神舟7号”航天员及宇航专家提供了巨额人身保险,为我国航天事业的发展保驾护航。此外,保险业还承保全军及八大武警系统的团体保险业务,为全军和武警系统的广大官兵保家卫国提供了重要保障。 政府需提供政策支持 政府应为保险业的发展提供各种政策支持,助力保险更好地承担社会管理职能。 1.实施税收优惠政策 通过税收优惠,鼓励保险公司更多地参与社会保障体系建设,提高承办公众责任保险、涉农保险、养老保险、健康保险及企业年金产品业务的积极性。同时,针对科技创新等风险投资具有高风险、高投入的特点,通过税收优惠政策,鼓励保险业涉足高科技和风险投资领域,为科技创新和风险投资等产业提供支持。 我国保险业整体税负偏重,营业税率高于交通、建筑、通讯、文化、体育等行业;同时,保险业虽然与银行同样执行5%的税率,但银行业税基为利息收入,保险业则为保费收入,这影响到了保险业自身积累能力的提高,进而影响了社会管理能力的履行。 2.推动扩大补充保险覆盖范围 由于我国人口众多、地区之间和城乡之间经济发展水平相差很大,目前的基本养老和医疗保险无法满足农民的基本保障需求,只有在基本养老、医疗保险的基础上,建立涵盖补充养老、补充医疗保险的多层次农村社会保障体系,才能满足个性化、差异化的农村居民保障需求。 3.加大财政投入力度 探索中央和地方财政对农户投保给予补贴的方式、品种和比例,对保险公司经营的政策性农业保险适当给予经营管理费补贴。优化惠民财政投入的方式与途径,进一步加大对计生险、民政优抚对象保险、失地农民保险等政策性保险的财政补贴力度,在扶贫开发、拆迁安置、公共安全和社会应急管理体系中,充分运用保险这一有效的市场化机制。 商业保险在社会管理中的作用:商业保险社会管理职能 广义的社会管理是指对一切社会活动领域的管理,包括政治管理、经济管理、社会文化生活管理。狭义的社会管理主要指对社会秩序、人口、环境、社会保障、社会福利以及社会服务等方面的管理。从国外发达国家的经验来看,狭义上的社会管理职能主要由政府和第三部门(主要是中介组织)来完成的,但企业在一定的条件下也承担了一部分社会管理的职能。实践表明:商业保险的社会管理职能是商业保险发展到一定阶段的产物,是商业保险职能的升华。从经济学的角度看,商业保险的社会管理职能是商业保险发展到一定阶段所产生的一种正的外部性,而这样外部性正是在保险人追求利润的过程中通过向社会提供有效的产品和服务来实现的,是其经营成果向社会的“外溢”。具体来说,商业保险的社会管理职能主要表现在以下几个方面: 一、商业保险是社会经济发展的稳定器 1、商业保险提供经济损失补偿与给付,帮助被保险人尽快恢复生产和生活秩序,保障社会再生产的顺利进行,有利于社会的稳定。在社会再生产和人民日常生活中,各种天灾人祸无法完全回避,投保人通过缴纳少量保费,把未来不确定的损失转化为确定的当期支出;商业保险人通过建立保险基金,实现对被保险人的损失补偿,从而发挥着商业保险的社会稳定器功能。可以说,商业保险是一种市场化的风险转移和社会互助制度,这种制度是通过市场实现对资源的有效配置,具有内在的高效率。 2、商业保险分担政府的社会保障职能,参与构建强有力的社会保障网。从国外的经验来看,建立多层次的社会保障体系是政府所追求的目标。如在美国,一般有三个层次的保障:政府提供的保障;企业(雇主)提供的保障和个人提供的自我保障;这三个层次的保障为社会提供了一个稳固的安全网。在这三个层次的保障中,企业(雇主)提供的保障和个人提供的自我保障都是由商业保险直接运作的,商业保险已经全面渗透到社会保障领域。 3、商业保险的发展,直接为社会提供了可观的就业岗位,有助于缓解就业压力。就我国而言,保险业目前从业人员已达150多万,占整个金融业提供就业岗位的40%,其中为下岗失业职工提供的就业机会约为80余万个。 二、商业保险是社会经济发展的助推器 1、商业保险加快储蓄向投资的转换,促进经济增长。储蓄率和经济增长率之间存在正相关关系,但其传导机制存在多种途径。商业保险作为金融中介之一,在提高资金融通的效率方面有三个优势:一是降低借贷双方的交易成本;二是创造资金流动性;三是有利于形成投资的规模经济。保险公司通过销售商业保险产品等渠道,吸引、积聚社会闲散资金,促使社会资金从各个行业流向商业保险公司,分散居民储蓄过于集中银行所形成的金融风险。商业保险公司的资金特别是寿险公司的资金具有规模大、期限长的特点,成为政府和企业的长期资金的来源之一。 2、商业保险促进商品的流通和消费。商品必须经过流通过程的交换才能进入生产消费和生活消费领域。在当代信用经济条件下难免存在着交易双方资信风险,商业保险可以为当事人提供诸如信用保险和履约保证保险来规避交易风险,从而促进商品的流通;在消费领域,商业保险通过为产品提供质量责任保险加快消费者对新产品的认同,消除消费者的顾虑。一方面促进了新产品的研制,另一方面促进了消费。 3、商业保险有利于促进科学技术向现实的生产力转化。“科学技术是第一生产力”,使用高新技术比使用落后技术显然具有更高的劳动生产力,当代国与国之间、企业与企业之间的竞争越来越趋向于高新技术的竞争。但是高新技术从研究、开发和使用的各个环节都充满了变数,使得当事人承担了很大的风险;商业保险可以对高新技术的研究、开发和使用各个环节的风险提供保障,为高新技术向现实的生产力转化保驾护航。 三、商业保险是社会运行的润滑剂 1、协调社会矛盾,减少社会磨擦。社会的正常运转经常存在各种各样的矛盾,因此社会需要一种能够消除各主体之间矛盾与磨擦,减少冲突从而建立良好秩序,保障社会正常运转的机制。商业保险通过提供诸如各种商业责任保险、信用保险和保证保险等参与到社会关系的管理之中,一旦被保险人出现责任事故,通过保险人就可以得到解决,而不必过分依赖于政府和法律诉讼,降低社会运行成本;从而逐步改变了社会主体的行为模式,为维护政府、企业和个人之间正常、有序的社会关系创造了有利条件,减少了社会摩擦,起到了社会润滑剂的作用,大大提高了社会运行的效率。 2、社会系统的良性运行,需要社会系统多方面的协调。其中社会动力机制和社会稳定机制之间的协调是至关重要的,而商业保险正是作为一种社会调节和稳定机制来发挥其功效的。作为一种社会补偿与服务,它可以使竞争中的弱者获得某种程度的保护,能使因各种原因在竞争中的失败者获得喘息和调整的机会,以便东山再起,从而减少了因社会与心理失衡而导致社会动荡的可能性;作为一项社会互助制度,由于其把社会互助行为转变为一种义务规范,能增强社会成员与组织在人际之间、组织之间、地区之间的互助意识和社会责任感,从而促使社会系统在协调的基础上良性运行。 四、商业保险是社会的防震减震器 1、商业保险通过参与社会风险管理,有效地降低灾害事故发生的频率,减少社会损失。一方面,保险公司从自身利益最大化出发有促进社会风险管理有效性的动力。减少灾害事故损失本身就能相应减少保险金的赔付,增强其盈利能力;另一方面,保险公司有参与社会风险管理的优势。保险公司从承保、厘定费率到理赔,都是与灾害事故打交道,掌握着风险事故的统计数据,并对灾害事故的原因进行分析和研究,从而积累了丰富的防灾防损工作的经验。因此,保险公司会通过多种有效途径促进社会风险管理的有效性,减少社会损失。 2、通过巨灾保险,减少巨灾事故对社会的震荡。随着社会化大生产的发展和人类财富的越来越集中,地震、飓风、洪水、重大火灾、客机坠毁以及恐怖袭击等重大灾难性事故时有发生;美国9・11事件给纽约市造成约820亿美元的直接和间接经济损失,保险公司的赔偿超过400亿美元,远远高于联邦政府200亿美元的灾后重建拨款,为纽约的灾后恢复重建奠定了物质基础;如果没有商业保险的介入,恐怖袭击将会把纽约推向万复不劫的深渊。相比之下,我国近年来发生多次重、特大灾害事故,造成重大的人员伤亡和财产损失;由于缺乏商业保险的介入,当事人财产又远不能足以承担其中的民事赔偿责任,为了保持社会稳定大局,最终损失无奈由政府悉数买单,这一方面给政府增加了巨大的财政压力,另一方面导致了当事人权利与义务之间的失衡;以至于出现了“老板赚钱,政府发丧”的尴尬局面。由商业保险公司的介入,建立了社会成员、政府和保险机构合理的风险分担机制,这样,可以在很大程度上减轻国家财政压力,转变巨灾损失补偿过分依赖政府财政的局面,改变补偿金严重不足、受灾群众的经济损失得不到及时有效补偿的状况。
经济型论文:中国经济型饭店连锁经营支撑体系初探 摘 要:在分析我国经济型饭店发展现状的基础上,指出了我国经济型饭店目前存在的问题,并根据实际存在的问题提出建立一定支撑体系的初步构想。 关键词:经济型饭店;连锁经营;支撑体系 1 中国经济型饭店连锁经营现状 1.1 经济型饭店连锁经营的概念 特许连锁经营是一种简单易行、成功率高的经营手段,以特许经营方式展开的经营组织能够在极短的时间内迅速扩张,使企业得到更快的发展。经济型饭店的连锁,是以品牌为旗帜,以共同的服务理念和协作为辅助手段,注重建立现代企业制度的经济型饭店联合体。经济型饭店比较适合连锁经营,由于饭店规模小,财力有限,发展连锁经营可以使饭店有品牌、客源、管理质量的保证,但又不是依靠自己经验的长期积累,又无须支付太多的费用。经济型饭店受到销售价格的限制,在同样的市场环境下,利润空间极为有限,只有形成数量规模,形成规模优势,才能获得更多利润。 1.2 中国经济型饭店连锁经营现状 由于我国带薪假期和“黄金周”制度的实行,推动了国内旅游市场的迅猛增长,并发展成为世界上规模最大的国内旅游市场。2006年,仅在三个黄金周期间,全国共接待游客3.57亿人次,比2005年增长18.7%,相当于全年国内旅游出游人数的25.6%;实现旅游收入1514亿元,比2005年增长21.6%,相当于全年国内旅游收入的24.3%。目前,我国经济型饭店与高星级饭店的比例是1∶7,与国外正好相反,经济型饭店的供求缺口是相当大的。不论从产品需求还是行业结构来看,经济型饭店在中国都具有非常大的市场规模和增长潜力。 经济型饭店作为一种消费服务类产品,其生命周期将经历4个阶段:导入期、增长期、成熟期和衰退期。在进入我国市场短短几年的时间里,经济型饭店已经站稳脚跟。从 1997 年中国第一个真正意义上的经济型连锁酒店品牌诞生至今,已经形成了三大阵营,第一大阵营就是全国性的品牌,例如如家、锦江之星等;第二大阵营是一些区域性的品牌如上海的莫泰 168、广州的 7 天、河南的中州快捷等;第三大阵营是国际酒店管理集团,如法国雅高的 ibis和美国的super 8。 2 中国经济型饭店连锁经营存在的问题 2.1 竞争手段单一,缺乏竞争优势 在没有对饭店的营销方案进行充分策划的情况下,经济型饭店多以价格战作为主要的竞争手段,价格战最终导致饭店会想方设法从其他方面偷工减料,以便在低价的情况下赢利,结果使饭店的服务与品质不统一。保证服务品质和节省开支是一对矛盾,成本控制失败后,不是房价抬升就是服务下降,这两种结果都会影响客源。任何产品不能单纯谈论价格的高低,只有性价比高的产品才有生命力,才能在竞争中立于不败之地。 2.2 单店经营和规模化扩张之间存在矛盾 目前,我国绝大多数经济型饭店在经营模式上单打独斗,规模化、集团化经营水平低,面面俱到,缺乏个性。这种分散的饭店组织结构无法在同一水平与跨国饭店集团相抗衡。 经济型饭店的一个特征是规模化复制和扩张,只有快速的规模化才能够进一步降低成本获得规模效益。目前国内主导型经济酒店如锦江之星、如家快捷、速8等酒店多采取授权加盟、建立直营店和合同化经营方式,因此获得了较好的收益和较快的增长。但所有这些是建立在一定品牌优势和出色的经营管理规范基础上的,单店经营和规模化扩张之间存在矛盾在一段时间内还将长期存在。 2.3 行业管理体制有待改善 由于我国饭店实施涉外管理制度,从而产生了两套基本隔离的饭店行业管理体制——涉外饭店和非涉外饭店。涉外饭店的行业管理归旅游行政管理部门,非涉外饭店的行业管理归商业行政管理部门。经济型饭店恰好处于其交叉地带,在行业管理的实际运作中,旅游行业管理又重点是管理高档饭店,商业部行业管理又没有资格、能力去管理普通旅馆以外的经济型饭店。经济型饭店是否涉外或是否实际涉外,也缺乏有效的划分和管理。所以,经济型饭店被涉外制度分割后,实际成为一个行业管理的相对薄弱领域。另外,国家饭店星级评定制度的实施,成为饭店业宏观行业管理的基础性手段和相关饭店管理方法的载体,也促进了涉外饭店的建设、管理、服务、市场的规范。然而,其对于经济型饭店意义却不是很明显,有一半以上的经济型涉外饭店不上星就说明了问题。 2.4 饭店管理专业人才的相对缺乏 经济型饭店所需要的人力资源满足不了其快速发展的需要。目前,我国经济型饭店在人力资源上主要存在管理人员缺乏,员工技术单一的问题。其原因是多方面的: (1)对于刚兴起的经济型饭店,现有的职业经理人都是为高星级饭店培养的,培养缺乏针对性,在专业的中小饭店管理方面,连教材都很少,但是由于开店速度的加快,加大了对管理人员的需求,而市场上又缺乏我们需要的高素质的管理人才。 (2)改革开放初期,饭店业提供的相对高薪吸引了很多人才加盟,而现在这种优势已经消失。服务业作为劳动密集型产业,现在饭店提供的劳动力成本价值已不如从前,它所能够提供给员工的薪酬,并不足以吸引人才,而选择到经济型饭店就业的人数可能又会低于到高星级饭店的人数。 3 中国经济型饭店连锁经营支撑体系的初步构想 3.1 服务质量支撑体系 质量是企业的生命。如何控制好经济型饭店服务质量对于饭店连锁来说尤为重要。由于现阶段经济型饭店整体的硬件装饰、风格和设备设施情况都大同小异,大部分都是精简的装修和舒适的住房,所以经济型饭店的硬件没有太大的区别,而提高经济型饭店的服务质量就成为关键。经济型饭店构建完善的服务质量支持体系可从质量标准的制定、标准的培训、标准的执行到标准的检查这些方面展开。 (1)制定严格的服务质量标准。经济型饭店连锁集团应组织专人研究公司品牌的标准以及制定和编写各标准手册。 (2)质量标准的制定和培训最终还是需要落实和执行到位。饭店连锁各饭店对产品的质量控制一般需要采用三级质量控制,员工作为饭店第一级质检员对工作进行质量把关;领班、主管作为第二级检查人员对员工的工作进行标准化的全面检查,值班经理进行定量抽查,确保员工的工作达到设定标准;店长和店长助理作为第三级检查人员站在饭店与宾客的立场,每周定量抽查整体把握与控制饭店的质量水平。通过这样的方法,饭店能在第一时间发现所存在问题并及时解决达到对产品质时时控制的目的。 (3)各连锁饭店对标准的执行还需要一定的监督。根据品牌标准和规范饭店连锁运营部门应对饭店的运营质量实施监督检查。目前已经成熟的检查方式主要有:开业检查和季度质量检查。这其中又包括:①总查——管理部门对饭店各个环节进行全面的检查并出具检查报告;②暗访——管理部门指派特定人员假扮顾客,进行询问、观察等,然后把具体情况与店长共同分析解决。 3.2 管理技术支撑体系 (1)市场营销管理。 目前,我国大多数经济型饭店的营销管理系统是传统营销方式的产物,网络营销还没有实现无缝连接,但是在电子商务时代的今天,我们应该充分利用网络优势,形成一个经济型饭店的信息中心。 ①实现网络经济型饭店联合。为了抗衡国外经济型饭店集团,我国经济型饭店应该紧密合作,互相提供各类服务,进行技术交流,形成网络饭店,通过网络将各饭店联合起来,形成网上虚拟饭店,达到资源的整合。 ②实施顾客奖励计划。顾客奖励计划就是通过销售激励来吸引客源,并制定和实施荣誉宾客奖励计划,推出vip卡,向宾客赠送旅游纪念品或饭店的优惠券等。此外,可以与旅行社合作和参加国内外旅游贸易展销会等方式来吸引客源。 (2)绩效考核管理。 建立富有激励性的绩效考核计划是绩效考核管理的重点。经济型饭店应该认识到员工的利益与公司利益同步发展,为充分体现集团“多赢”的企业文化和价值观,使饭店团队中的每一个人都热情参与增加销售、降低成本、相互合作,充分提高员工的忠诚度和积极性,饭店可以推出“员工利润共享计划”,具体的实施办法是:每财务年度各分店根据财务数据,按照实际完成的gop(营业毛利)值的一个比率计提各门店员工奖励基金:每财务年度的年底门店根据财务数据,按照实际完成gop(营业毛利)值超额部分的一个比率进行计提门店经理的奖励基金。 (3)成本控制管理。 保证服务品质和节省开支是一对矛盾,成本控制失败后,不是房价抬升就是服务下降,这两种结果都会影响客源。任何产品不能单纯谈论价格的高低,只有性价比高的产品才有生命力,才能在竞争中立于不败之地。成本管理重点在于累计差异分析,找出预算和实际的差异,分析原因并提出相应措施。经营管理中饭店的利税水平在一个时间段里基本上可以固定下来,因此,影响收益的可控因素就是运营收入和运营成本。 此外,经济型饭店的理念是提供“有限服务”。即一般的满足顾客的休息即可,其他的如餐饮、娱乐和会议服务等等就最好不要在服务范围内,以增加不必要的成本投入。 3.3 政府服务支撑体系 政府应鼓励不同行政区域的经济型连锁饭店集团联合组建跨区域的连锁饭店,同时鼓励同一行政区域内经营内容相近的经济型连锁饭店通过兼并、联合的形式联营。另外应打破目前隔离的饭店行业管理体制,由统一的行业管理行政部门对饭店业进行管理。相关行业管理部门要为大型的连锁经济型饭店集团的发展清除体制障碍,提供政策方面的支持,达到实现连锁经营的规模效益。 3.4 人才支撑体系 饭店行业是一个人才流失较大的行业,经济型饭店要未雨绸缪,及早做出规划,以加快紧缺人才培养,构建人才支撑体系。2004年3月,“如家饭店管理学院”在上海成立,成为如家饭店连锁的人才储备库,给全体如家员工提供良好的学习平台。又如汉庭酒店像星级宾馆那样采取“管理培训生”计划,将“总经理助理”、“副总助理”等一系列岗位向优秀应届毕业生开放,为酒店发展积极储备人才。 经济型饭店还可考虑与旅游院校联合办学,用以储备人才,以备扩张之需。首先,在经济型饭店行业中,需要的是一专多能的人才,而饭店员工的素质真正能达到这一点的却不多,如果饭店员工是专业出身,既能提供前台的对客服务,又了解后台的包括设备的维护和保养的知识,那么无形中就做到了真正的“全能”,为饭店节约了成本。其次,饭店可以委托有关单位根据用人需求举办短期的紧缺人才专业研修班,或与有关院校联合培养,也可和国外著名的旅游学院合作培养。 经济型论文:探讨经济型酒店顾客忠诚的构建 摘要:本文从顾客忠诚的概念出发,借鉴其相关理论研究成果,结合我国经济型酒店的实际,探讨了影响顾客忠诚的直接因素和调节因素,继而从顾客忠诚形成的心理历程提出了酒店培育顾客忠诚的具体方案,最后从四个方面提出了顾客忠诚的提升策略。 关键词:经济型酒店;顾客忠诚;影响因素。 1引言。 自2000年以来,我国经济型酒店得到了长足的发展。据统计,到2010年底,我国经济型酒店连锁品牌已有338多个,开业店面已经超过5120家。同时,随着国内旅游进一步发展,商务活动的频繁,国际赛事举办等都会形成了对经济型酒店的巨大需求。由此可以看出在未来我国经济型酒店面临着激烈的竞争。要在竞争中取胜,酒店必需满足顾客的要求,使顾客满意,使顾客忠诚。培养顾客忠诚是酒店赢利和持续发展的关键。 2顾客忠诚及其影响因素。 2.1顾客忠诚。 学术界早期对忠诚的定义着重在顾客实际的购买行为上,认为衡量忠诚的唯一尺度是行为而非情感态度,以顾客的重复购买次数、忠诚行为的持续时间以及购买比例等来定义顾客忠诚。随着研究深入,学者认为顾客忠诚首先是一种心态,并根据顾客对特定品牌或产品的偏好程度来测量忠诚,他们认为顾客忠诚是情感态度的忠诚,态度取向代表了顾客对该项产品和服务的积极倾向程度,也有学者指出单独按照行为方法忽略了顾客内在的决策过程,没有将顾客忠诚和简单的重复购买行为区分开来,认为顾客忠诚应该是行为取向和态度取向两者相结合,因为行为忠诚的顾客在态度上未必忠诚,同样,态度上忠诚的顾客也未必会发生重复购买行为。本文认为真正忠诚的顾客应该是同时具备态度忠诚和行为忠诚,并出于偏爱而在未来有重复购买的行为。 这种忠诚不仅是顾客行为和态度的统一,还表现为向他人传播正面的信息,同时这种忠诚具有一定的排他性。 2.2顾客忠诚的影响因素。 2.2.1产品与服务质量。 从行为角度看,顾客忠诚的第一表现是重复购买,而实现重复购买的前提是产品必须得到消费者的认可,并在情感上形成一定程度的偏好。因此,产品质量是建立顾客忠诚的基础。顾客最重视是酒店能否提供舒适的房间及简单的早餐,这与经济型酒店普遍提倡的“一宿好觉,一份早餐”相一致。 2.2.2顾客价值。 价值理论认为,顾客价值是指顾客所能感知到的收益与其在购买产品或服务时所付出的成本进行权衡后而得到的总体评价,二者的差额越大,顾客感知的价值越大。顾客价值不仅可以促使顾客重复购买,驱动顾客在行为上表现出忠诚行为,而且会直接导致顾客对酒店产生内在的积极态度和偏爱,并最终成为真正意义上的忠诚顾客。因此,酒店提供能满足顾客需要的价值的大小对于顾客忠诚的形成有着至关重要的作用。 2.2.3顾客满意。 顾客满意是顾客的一种感觉状态,是“一个人通过对所消费产品的可感知效果与他的期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”。在充分竞争性的酒店行业内,顾客满意是顾客忠诚的基础,但是二者不是严格的线性关系,即满意的顾客不一定是忠诚的顾客。 2.2.4顾客信任。 顾客在对酒店产品与服务满意的基础上继而会产生信任。信任是顾客愿意与酒店保持长期关系、做出关系承诺的重要决定因素,是忠诚的基础。顾客越信任酒店,就越能预见酒店的服务能力,越相信酒店关心他们的利益,乐于满足他们的需求。所以,顾客逐渐形成的信任感会提高他们的满意度和忠诚度。 2.2.5转移成本。 转移成本是顾客新选择一家新的产品或服务供应商时所付出的代价,包括支付的货币成本、时间、精力和心理等方面的成本。对经济型酒店顾客来说,选择一家新酒店可能面临失去原有的累计积分,会员的打折优惠,不确定因素的风险,及适应新环境,调整消费习惯等,这些都属于顾客寻找新酒店所支付的转移成本。 此外,顾客对品牌认知,产品的经验,口头宣传,替代性选择、个性特征及产品服务的复杂程度等也会间接低影响顾客对酒店的忠诚度。 3经济型酒店顾客忠诚的构建过程。 顾客先有对酒店产品和服务的认知,进而上升到认同,并在对产品和服务满意的基础上,愿意与酒店建立信任关系,进而成为了忠诚顾客,且表现为行为忠诚和态度忠诚。因此,笔者把顾客从了解到忠诚于酒店的心理过程总结为:认知———认同———信任关系———忠诚形成。酒店要建立顾客的忠诚也需要遵循这个过程来设计顾客忠诚方案。 3.1市场细分,研究顾客。 根据国外的酒店发展经验,经济型酒店大致有三种类型或档次:有限服务酒店,经济酒店和廉价酒店,分别属于经济型酒店中的高、中、低档。我国经济型酒店虽然已有多个本土品 牌,但由于缺乏明确的市场定位而存在着品牌形象不鲜明、产品同质化等现象。因此,酒店经营的差异化定位势必日趋显著,成为企业竞争、发展的关键。在合理定位的基础上,酒店需要成立专门的调研小组或部门对市场调查,研究目标顾客需求,了解顾客真正需求什么,哪些因素影响顾客购买,他们的需求是否都能被现有产品满足。 3.2建立顾客认知。 顾客光顾酒店的前提是知晓酒店,如何展现酒店特色吸引顾客则是酒店建立顾客认知的前提。经济型酒店多以优质的产品,低廉的价格,各种有效宣传等方式让顾客了解酒店。酒店应该了解各种途径的优缺点及影响力,并进行有效组合,使顾客可以全面了解酒店。因此酒店可以通过完善营销模式,树立企业良好形象及品牌建设等方式来建立顾客对酒店的积极认知。 3.3建立顾客认同。 首先,提供优质产品和服务。归纳起来,经济型酒店的优质产品和服务体现高性价比和满足顾客核心需求,并加以周到、细心的服务,满足顾客被重视被尊重的需求。其次,有效反馈信息。顾客与企业的关系不会因为购买的结束而结束,他们会关注企业对顾客反馈信息的反应和处理。如果酒店对他们的建议和反馈意见及时反应和处理,并以此作为提高产品和服务的依据,那么顾客会受到鼓励重复购买企业产品和服务,进而向周围的人进行口头宣传。最后,解决客人的抱怨。抱怨是顾客对企业信赖度及期望度的表现,遭到顾客严重抱怨,说明顾客对其商品和服务有着很高的期望,会抱怨的顾客才是真正的顾客。因此,酒店要将顾客抱怨作为建立顾客忠诚的契机,恰当处理好抱怨,会让顾客更加依赖酒店。 3.4建立与顾客的信任关系。 满意的顾客不一定是忠诚的顾客,对于酒店来说,在满足顾客需求的基础上,与顾客建立彼此信任的关系是酒店培养忠诚顾客的基础,只有建立在彼此信任基础上的顾客满意才能成为酒店真正的忠诚顾客。因此,如何利用关系营销获得顾客的信任是经济型酒店努力的方向。 3.5锁定顾客忠诚。 锁住忠诚的顾客,酒店还需要从两个方面来加强:第一、个性化服务。虽然经济型酒店提供的是有限服务,但是针对酒店忠诚顾客,酒店根据顾客住店记录,分析顾客的需求,及时、方便的提供个性化的服务。第二、针对顾客忠诚的回报活动。酒店可以通过各种活动奖励忠诚的顾客,加大顾客转向其他酒店的成本。如酒店针对会员的折扣、积分的兑换,免费服务等。 4经济型酒店顾客忠诚的提升。 4.1留住有价值的顾客。 任何企业的资源都是有限的,企业不可能满足所有顾客的需求。经济型酒店面临的是大众消费者,即使酒店满足他们的需求,但仍有部分以价格为导向的消费者不可能变成酒店的忠诚顾客,他们会在满意的基础上选择价格更低的酒店入住。因此,酒店按照一定的标准选择出最有价值的顾客,一般顾客和不必关注的顾客。对酒店有价值顾客进行奖励或提供最优秀的服务;满足酒店一般顾客的需求,并通过一定的策略使他们成为酒店潜在的价值顾客;对酒店没有价值的顾客,应该鼓励他们转向其他酒店,把酒店有限的资源转向对酒店有价值的顾客。 4.2不断提高服务和产品的质量。 优质的产品维持良好顾客关系的物质基础,没有顾客满意的产品和服务,也就没有顾客的满意和忠诚。酒店要把高质量的产品和服务作为企业的使命。 首先,站在顾客的立场上设计和开发产品。经济型酒店要通过对顾客需求的调查,分析顾客的需求,并根据顾客的需求设计和开发产品。例如,顾客最关注酒店硬件是酒店的床、卫浴、隔音。酒店就应该提供温馨舒适的大床,干净的卫浴设备和具有良好隔音效果的房间设计。 其次,不断更新产品。因为客人的需求是变化的,其天性有“喜新厌旧”的成分,忠诚的顾客也会出现更换品牌的一天。酒店在培养顾客忠诚的同时要不断的有新产品供客人选择,满足客人猎奇的心理需求。 最后,提供有特色而细致的服务。经济型酒店区别于其他酒店的一个重要体现就是特色和细致的服务。如汉庭连锁酒店在细节上力求尽善尽美,商务会所的书架和客户房内的小书柜,均有免费提供的书、杂志等供客户阅读。 4.3加强网络营销,突出订房渠道优势。 目前我国已经有了“e龙”、携程等第三方客房预订网站,本土品牌的经济型酒店也有了自己官方预定网站。虽然国内酒店正在逐步加强网络营销,但是预订系统中的客服跟踪系统还很不完善。因此,不断完善网络营销,通过网络宣传酒店的产品、服务、文化、促销信息,与特定的商业银行合作开发网上预定、支付业务使酒店转换到复合型酒店是信息化时代对酒店经营方式的一次改革,也能够增加企业竞争力,提供顾客忠诚的技术支持。 经济型论文:浅谈经济型连锁酒店4C营销策略——以7天连锁酒店为例 关键词:连锁;4c营销;客户需求 摘要:本文以7天连锁酒店为例,重点剖析了如何应用4c营销策略,并且分析t4c营销策略的基础就是必须以客户需求为中心,连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手,建立以客户需求为基础的4c营销策略。最后,本文提出了一系列建立4c营销策略连锁酒店的对策及建议。 一、4c营销理论概述 美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4c理论,他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4c营销理论是以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4c理论中,4c分别代表顾客(customer)、成本(cost),方便(convenience)、沟通(communication)a 4c营销策略的出现,实际上改变了企业与消费者之间的关系,使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例,重点分析了该酒店的营销策略,为连锁经营应用4c营销策略提供经验。 二、7天连锁酒店4c营销现状分析 1、 7天连锁酒店集团发展现状 7天连锁酒店集团(7daysinn group)创立于2005年,目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络,在营分店超过330家,遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据,按照拥有的在营酒店数量排名,7天已经成为 (4)以“真诚相待”为宗旨,实现交流方式多样化 网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块,为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时,"24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题,让顾客通过网络与7天零距离接触。 信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客,7天设计出了 "7天连锁酒店服务质量调查”问卷,并配备了增加积分政策,鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈;同时,7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音,以作为它不断改进的重要参考。 精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动,有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的,既保护连锁酒店的价格体系的稳定,又对消费者变相提供不同质量水平的服务。 三、经济型连锁酒店4c营销策略的发展 7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店,4c营销策略的发展是必然之势,这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。 1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型 当今,消费者需求多元化日益明显,有的顾客能够直接表达出来,有的顾客则不能表达,只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征,对所提供产品、服务进行调整,在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调:设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时,根据客户习惯的不同,设置可吸烟房、无烟房以供选择,达到满足客户需求多元化的目的。 2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型 4c策略的最高境界不在于满足顾客的要求,而在于创造顾客的需求。因此,可以从多元化的市场细分人手,为顾客提供更多的、定制化(customered)的增值产品、服务:如除普遍的商务活动和“背包游”需求外,结合当地生活资讯,开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题,积极整合城市特色产业,引导消费者的消费欲望,拓宽连锁酒店的消费者市场。 3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型 要达到良好的市场引导效果,离不开资讯的详尽与宜传。这对经济型连锁酒店的网络系统提出了更高的要求:在原有资讯平台的基础上更要做到细节,如在酒店主页上开辟主题专栏,提前当地购物资讯(包括时间、地点、活动内容等)、美食推荐(包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等)、城市专题地图(购物地图、美食地图、商务地图、景区地图等)、当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综合信息,将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在酒店网站上就能查看到各类信息,最大程度发掘潜在顾客,特别是吸弓i周边城市消费者从被动出门到期待背包游。 综上所述,作为酒店业的创新产物,经济型连锁酒店在未来还拥有着很大的发展空间,而经济型连锁酒店重要的核心竞争力就是打造以客户需求为核心的4c营销策略,只有以客户需求为导向才能把握市场的动向,赢得商机。 经济型论文:经济型酒店顾客忠诚的构建 摘要:本文从顾客忠诚的概念出发,借鉴其相关理论研究成果,结合我国经济型酒店的实际,探讨了影响顾客忠诚的直接因素和调节因素,继而从顾客忠诚形成的心理历程提出了酒店培育顾客忠诚的具体方案,最后从四个方面提出了顾客忠诚的提升策略。 关键词:经济型酒店;顾客忠诚;影响因素 1引言。 自2000年以来,我国经济型酒店得到了长足的发展。据统计,到2010年底,我国经济型酒店连锁品牌已有338多个,开业店面已经超过5120家。同时,随着国内旅游进一步发展,商务活动的频繁,国际赛事举办等都会形成了对经济型酒店的巨大需求。由此可以看出在未来我国经济型酒店面临着激烈的竞争。要在竞争中取胜,酒店必需满足顾客的要求,使顾客满意,使顾客忠诚。培养顾客忠诚是酒店赢利和持续发展的关键。 2顾客忠诚及其影响因素。 2.1顾客忠诚。 学术界早期对忠诚的定义着重在顾客实际的购买行为上,认为衡量忠诚的唯一尺度是行为而非情感态度,以顾客的重复购买次数、忠诚行为的持续时间以及购买比例等来定义顾客忠诚。随着研究深入,学者认为顾客忠诚首先是一种心态,并根据顾客对特定品牌或产品的偏好程度来测量忠诚,他们认为顾客忠诚是情感态度的忠诚,态度取向代表了顾客对该项产品和服务的积极倾向程度,也有学者指出单独按照行为方法忽略了顾客内在的决策过程,没有将顾客忠诚和简单的重复购买行为区分开来,认为顾客忠诚应该是行为取向和态度取向两者相结合,因为行为忠诚的顾客在态度上未必忠诚,同样,态度上忠诚的顾客也未必会发生重复购买行为。本文认为真正忠诚的顾客应该是同时具备态度忠诚和行为忠诚,并出于偏爱而在未来有重复购买的行为。 这种忠诚不仅是顾客行为和态度的统一,还表现为向他人传播正面的信息,同时这种忠诚具有一定的排他性。 2.2顾客忠诚的影响因素。 2.2.1产品与服务质量。 从行为角度看,顾客忠诚的第一表现是重复购买,而实现重复购买的前提是产品必须得到消费者的认可,并在情感上形成一定程度的偏好。因此,产品质量是建立顾客忠诚的基础。顾客最重视是酒店能否提供舒适的房间及简单的早餐,这与经济型酒店普遍提倡的“一宿好觉,一份早餐”相一致。 2.2.2顾客价值。 价值理论认为,顾客价值是指顾客所能感知到的收益与其在购买产品或服务时所付出的成本进行权衡后而得到的总体评价,二者的差额越大,顾客感知的价值越大。顾客价值不仅可以促使顾客重复购买,驱动顾客在行为上表现出忠诚行为,而且会直接导致顾客对酒店产生内在的积极态度和偏爱,并最终成为真正意义上的忠诚顾客。因此,酒店提供能满足顾客需要的价值的大小对于顾客忠诚的形成有着至关重要的作用。 2.2.3顾客满意。 顾客满意是顾客的一种感觉状态,是“一个人通过对所消费产品的可感知效果与他的期望相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态”。在充分竞争性的酒店行业内,顾客满意是顾客忠诚的基础,但是二者不是严格的线性关系,即满意的顾客不一定是忠诚的顾客。 2.2.4顾客信任。 顾客在对酒店产品与服务满意的基础上继而会产生信任。信任是顾客愿意与酒店保持长期关系、做出关系承诺的重要决定因素,是忠诚的基础。顾客越信任酒店,就越能预见酒店的服务能力,越相信酒店关心他们的利益,乐于满足他们的需求。所以,顾客逐渐形成的信任感会提高他们的满意度和忠诚度。 2.2.5转移成本。 转移成本是顾客新选择一家新的产品或服务供应商时所付出的代价,包括支付的货币成本、时间、精力和心理等方面的成本。对经济型酒店顾客来说,选择一家新酒店可能面临失去原有的累计积分,会员的打折优惠,不确定因素的风险,及适应新环境,调整消费习惯等,这些都属于顾客寻找新酒店所支付的转移成本。 此外,顾客对品牌认知,产品的经验,口头宣传,替代性选择、个性特征及产品服务的复杂程度等也会间接低影响顾客对酒店的忠诚度。 3经济型酒店顾客忠诚的构建过程。 顾客先有对酒店产品和服务的认知,进而上升到认同,并在对产品和服务满意的基础上,愿意与酒店建立信任关系,进而成为了忠诚顾客,且表现为行为忠诚和态度忠诚。因此,笔者把顾客从了解到忠诚于酒店的心理过程总结为:认知———认同———信任关系———忠诚形成。酒店要建立顾客的忠诚也需要遵循这个过程来设计顾客忠诚方案。 3.1市场细分,研究顾客。 根据国外的酒店发展经验,经济型酒店大致有三种类型或档次:有限服务酒店,经济酒店和廉价酒店,分别属于经济型酒店中的高、中、低档。我国经济型酒店虽然已有多个本土品牌,但由于缺乏明确的市场定位而存在着品牌形象不鲜明、产品同质化等现象。因此,酒店经营的差异化定位势必日趋显著,成为企业竞争、发展的关键。在合理定位的基础上,酒店需要成立专门的调研小组或部门对市场调查,研究目标顾客需求,了解顾客真正需求什么,哪些因素影响顾客购买,他们的需求是否都能被现有产品满足。 3.2建立顾客认知。 顾客光顾酒店的前提是知晓酒店,如何展现酒店特色吸引顾客则是酒店建立顾客认知的前提。经济型酒店多以优质的产品,低廉的价格,各种有效宣传等方式让顾客了解酒店。酒店应该了解各种途径的优缺点及影响力,并进行有效组合,使顾客可以全面了解酒店。因此酒店可以通过完善营销模式,树立企业良好形象及品牌建设等方式来建立顾客对酒店的积极认知。 3.3建立顾客认同。 首先,提供优质产品和服务。归纳起来,经济型酒店的优质产品和服务体现高性价比和满足顾客核心需求,并加以周到、细心的服务,满足顾客被重视被尊重的需求。其次,有效反馈信息。顾客与企业的关系不会因为购买的结束而结束,他们会关注企业对顾客反馈信息的反应和处理。如果酒店对他们的建议和反馈意见及时反应和处理,并以此作为提高产品和服务的依据,那么顾客会受到鼓励重复购买企业产品和服务,进而向周围的人进行口头宣传。最后,解决客人的抱怨。抱怨是顾客对企业信赖度及期望度的表现,遭到顾客严重抱怨,说明顾客对其商品和服务有着很高的期望,会抱怨的顾客才是真正的顾客。因此,酒店要将顾客抱怨作为建立顾客忠诚的契机,恰当处理好抱怨,会让顾客更加依赖酒店。 3.4建立与顾客的信任关系。 满意的顾客不一定是忠诚的顾客,对于酒店来说,在满足顾客需求的基础上,与顾客建立彼此信任的关系是酒店培养忠诚顾客的基础,只有建立在彼此信任基础上的顾客满意才能成为酒店真正的忠诚顾客。因此,如何利用关系营销获得顾客的信任是经济型酒店努力的方向。 3.5锁定顾客忠诚。 锁住忠诚的顾客,酒店还需要从两个方面来加强:第一、个性化服务。虽然经济型酒店提供的是有限服务,但是针对酒店忠诚顾客,酒店根据顾客住店记录,分析顾客的需求,及时、方便的提供个性化的服务。第二、针对顾客忠诚的回报活动。酒店可以通过各种活动奖励忠诚的顾客,加大顾客转向其他酒店的成本。如酒店针对会员的折扣、积分的兑换,免费服务等。 4经济型酒店顾客忠诚的提升。 4.1留住有价值的顾客。 任何企业的资源都是有限的,企业不可能满足所有顾客的需求。经济型酒店面临的是大众消费者,即使酒店满足他们的需求,但仍有部分以价格为导向的消费者不可能变成酒店的忠诚顾客,他们会在满意的基础上选择价格更低的酒店入住。因此,酒店按照一定的标准选择出最有价值的顾客,一般顾客和不必关注的顾客。对酒店有价值顾客进行奖励或提供最优秀的服务;满足酒店一般顾客的需求,并通过一定的策略使他们成为酒店潜在的价值顾客;对酒店没有价值的顾客,应该鼓励他们转向其他酒店,把酒店有限的资源转向对酒店有价值的顾客。 4.2不断提高服务和产品的质量。 优质的产品维持良好顾客关系的物质基础,没有顾客满意的产品和服务,也就没有顾客的满意和忠诚。酒店要把高质量的产品和服务作为企业的使命。 首先,站在顾客的立场上设计和开发产品。经济型酒店要通过对顾客需求的调查,分析顾客的需求,并根据顾客的需求设计和开发产品。例如,顾客最关注酒店硬件是酒店的床、卫浴、隔音。酒店就应该提供温馨舒适的大床,干净的卫浴设备和具有良好隔音效果的房间设计。 其次,不断更新产品。因为客人的需求是变化的,其天性有“喜新厌旧”的成分,忠诚的顾客也会出现更换品牌的一天。酒店在培养顾客忠诚的同时要不断的有新产品供客人选择,满足客人猎奇的心理需求。 最后,提供有特色而细致的服务。经济型酒店区别于其他酒店的一个重要体现就是特色和细致的服务。如汉庭连锁酒店在细节上力求尽善尽美,商务会所的书架和客户房内的小书柜,均有免费提供的书、杂志等供客户阅读。 4.3加强网络营销,突出订房渠道优势。 目前我国已经有了“e龙”、携程等第三方客房预订网站,本土品牌的经济型酒店也有了自己官方预定网站。虽然国内酒店正在逐步加强网络营销,但是预订系统中的客服跟踪系统还很不完善。因此,不断完善网络营销,通过网络宣传酒店的产品、服务、文化、促销信息,与特定的商业银行合作开发网上预定、支付业务使酒店转换到复合型酒店是信息化时代对酒店经营方式的一次改革,也能够增加企业竞争力,提供顾客忠诚的技术支持。 经济型论文:论武汉经济型酒店的五力模型分析 [论文关键词] 经济型酒店 五力模型 行业环境 [论文摘要] 经济型酒店以其特有的目标市场和服务特点被大众消费群体广泛接受。经济型酒店的发展离不开国家的宏观环境,但同时与其所处的区域环境也有着密不可分的关系。本文运用波特的五力模型对武汉经济型酒店所处的区域行业环境进行了分析。 武汉九省通衢的地理位置,使得它自古以来就是商家必争之地。自2007年,武汉经济型酒店持续升温。国内排名前十位的经济型酒店,像如家、锦江之星、7天等纷纷踏足武汉。在这股浪潮下,武汉出现大量跟风店,一些招待所、小旅馆甚至员工宿舍稍加改造,摇身一变就改名叫经济型酒店。武汉经济型酒店目前已近200家。 一、经济型酒店概述 经济型酒店在国外被称为“床和早餐饭店”(bed breakfast hotel),但目前国内的经济型酒店尚无统一的行业标准,也没有权威的定义。简单来说,经济型酒店是在保留了星级酒店的客房设施水平的基础上,简化会议、娱乐、餐饮、购物等附加功能,通过统一的品牌实施连锁化经营,降低采购成本,减少人员配备,从而为人们提供性价比远高于星级酒店的一种标准化酒店服务。 经济型酒店的特征主要体现在以下三个方面:(1)价格实惠。价格实惠是众多的消费者选择经济型酒店的主要原因之一。经济型酒店的平均房价一般比三星级酒店略低,大约在200元左右。(2)环境干净、舒适、方便。价格实惠并没有降低经济型酒店的基础服务,干净的房间、舒适的床、可口的早餐、方便快捷的宽带连接仍然是经济型酒店所必须的。比如,房间虽然没有豪华装修,面积也比三星级酒店小,但是重点渲染它的舒适性,满足客人追求舒适睡眠的需求。(3)性价比高。性价比是经济型酒店的制胜法宝。经济型酒店必须在提高基础服务水平的同时,使得经营成本不断下降才能获得竞争优势。 二、我国经济型酒店行业的宏观环境分析 1.政治环境(political environment) 中国稳定的政局、良好的投资发展环境吸引了大量外商投资于中国的经济型酒店行业,如雅高集团的宜必思、圣达特集团的速8等。商务部商业改革司负责人透露,我国将从加强法规制度建设、制定出台相关标准、加强信息交流和引导、加强基础理论研究等四个方面促进经济型酒店的发展,这无疑将为我国经济型酒店的持续发展提供有力的支持。 2.经济环境(economic environment) 我国改革开放以来高速增长的经济催生了酒店行业的飞速发展。中国旅游经济的蓬勃发展和商贸活动的频繁往来,更是为经济型酒店带来了不少的观光客和商务客。 3.社会文化环境(social culture environment) 勤俭节约是中国人从小接受的教育,这种教育会直接影响到其长大后的消费观念。对很多人来说,要的只是“b b”(bed breakfast),床和早餐就够了,不愿意为不需要的服务支付额外的费用。尤其很多公司规定了200元之内的住宿标准,使得他们在旅行或商务途中基本上会选择经济型酒店。 4.技术环境(technological environment) 技术的发展为经济型酒店降低成本实现差异化提供了可能。如,计算机技术的进步使得管理的效率提高,互联网的发展使得连锁酒店的统一采购更加便捷,外包等管理理论和技术的出现为经济型酒店降低成本提供了新的途径,新材料的发明和运用使得酒店的环境效果匠心独运,凸显了差异化。 三、武汉经济型酒店的五力模型分析 一个行业除了受到宏观环境的影响外,还受自己特殊的行业环境的影响。波特所提出的影响行业竞争的五种力量的互动关系决定了整个行业的利润能力。 1.现有企业之间的竞争 (1)数量多规模小。武汉目前的经济型酒店数量非常多,国外连锁的有宜必思、格林豪泰、速8等,国内其他城市进入的有莫泰168、7天、锦江之星、如家快捷等,武汉本土有艳阳天、扬子江等。虽然数量多,但规模上并没有任何一家占有绝对优势。虽然如家快捷在美国的纳斯达克上市,募集到大批资金,但进入武汉市场的时间不长,优势暂时没有显现;艳阳天虽然进入经济型酒店的时间很短,但其在武汉餐饮界可谓红透半边天,其品牌辐射力不可小觑。各方之间势均力敌,竞争异常激烈。 (2)酒店增加速度太快。基于行业的技术特点或规模经济的要求,如果产业内企业在一定时间内迅速大幅度提高生产能力,由于生产能力的提高已经提前透支未来的增长因素,从而导致在一段时期内生产能力相对过剩,最终会使竞争加剧。有关数据显示,从2007年1月至今,武汉的经济型酒店呈现强劲扩张态势。截至目前,武汉经济型酒店开业店数已近200家,扩张幅度达到90%,位居全国省会之首。虽然目前的市场尚未饱和,但是照此增长速度,不久的将来,武汉的经济型酒店将会供过于求。 (3)同质化程度高,价格竞争成主导。武汉的经济型酒店数量虽然多,但差异化不明显,各酒店之间的竞争主要表现在价格竞争。随着经济型酒店迅速蔓延带来的竞争压力,各酒店都推出会员制及优惠价,武汉“7天”的首次入住价仅77元,艳阳天为99元,其余酒店也推出低于100元的尝鲜价。 2.新进入者的威胁 新进入者的进入壁垒低。主要是由几个方面的原因导致的:(1)资本需求相对小。开一家经济型酒店投资大约六七百万元,像如家等品牌一开张,入住率便可达九成甚至百分之百,三年时间就可收回成本。而开一家四星级或者五星级的酒店,投资少则几千万元,多则数亿元。(2)消费者的转换成本低。转换成本是指购买者变换供应者所付出的一次性成本。消费者的转换成本低为新进入者与现有企业之间争夺客源提供了便利。此外,现有企业之间产品或服务同质化程度高,也是进入壁垒相对较低的一个重要因素。 3.替代品的威胁 经济型酒店的威胁主要来自三个方面:(1)高档酒店。在经济型酒店进入武汉市场的同时,高星级酒店也纷纷入汉。锦江国际大酒店即将开业、马可波罗酒店和新世界酒店也已进入营业前的最后准备,加上2007年年4月开门迎客的光明万丽酒店,武汉年内增加4家五星级酒店。此前,武汉共有五星级酒店6家,四星级酒店22家,高星级酒店数量排位已经名列国内城市前十强。目前,武汉五星级酒店淡季入住率在50%左右,旺季普遍在80%以上。(2)旅馆、招待所。一些设备简陋的旅馆和招待所以其超低的价格仍然吸引了一大批收入不高的旅行者和农村进城人员。(3)自助公寓。自助公寓是一种新兴而时尚的商旅短期居住方式。其特点是省钱、私密、贴心、舒心、放心。非常适合商务考察、因公出差、探亲访友、观光旅游的人士居住。如武汉汝家自助公寓,其开发的房屋都是地理位置最好,物业管理最完善的成熟小区或商住两用楼盘。房间设施其全:厨房配有全套厨具,可自己动手做饭;卫生间里卫浴设施齐备;客厅、阳台、电视、空调、洗衣机、冰箱、沙发、双人床、写字桌一应俱全,让你有如在自己家里。 4.供应商讨价还价的能力 影响经济型酒店成本的因素主要有两个:一是建筑成本,二是服务成本。为了节约建筑成本,许多经济型酒店往往会以低价租下或买下临街的居民住房、单位仓库、甚至烂尾楼,然后经过简单的改造和包装之后,就开始开门营业;为了节约服务成本,经济型酒店在很多方面实施业务外包的方式,比如将员工培训交给专业的培训公司来做,而选择一个合适的订房中心,不仅会给酒店带来更加合适的客源,而且它的佣金可能是较低的。 5.顾客讨价还价的能力 对经济型酒店而言,顾客讨价还价的能力是很高的。其原因有几个方面:(1)顾客的转换成本低。因为武汉的经济型酒店多,且彼此之间的差异化程度很低,顾客的选择余地大。再者,武汉的交通发达,公交线路遍及城市的每个角落,出租车的起步价也只有3元钱,这在全国的同等城市可能不多见,因此顾客在各个酒店之间进行转换的时间成本和资金成本都不高。(2)受到企业出差费的限制,不得不讨价。以往,星级酒店是商务旅游者的主要选择。但随着私有经济、中小型企业的发展以及一些公司对差旅经费的限制,商务客人在酒店选择上更加注重性价比的选择。很多公司将出差的住宿标准规定在200元以内,使得许多顾客不得不讨价还价,否则就只有自己讨腰包。 通过上述的五力模型分析,我们发现,武汉经济型酒店要想求得发展,可以选择三种竞争战略:一是低成本战略,通过在价值链的每一个环节,尤其是一些关键环节或高成本环节,去想办法控制成本而获得成本优势,比如在前期的开发中通过收购、租赁、合资、加盟及委托管理等各种方式降低成本,在后期的运作中通过将一些内部功能外包给中间商加强成本控制;二是差异化战略,通过新颖的概念与新奇的住宿体验吸引消费者,赋予企业独特的文化,塑造独有的概念,让企业形成文化氛围,从而在将传统星级酒店物质服务成本简约之后把服务向精神领域延伸,以获得差异化生存;三是集中化战略,通过将目标顾客集中在特定的消费群体打造概念主题店,以满足个性时代的消费者的个性化需求。 经济型论文:试析中国经济型酒店的现状及发展策略 [摘 要] 目前,我国经济型酒店面临着前所未有的发展机遇,但在发展过程中存在着以下几方面的问题:一是缺乏统一规范; 二是人才匮乏;三是在连锁品牌建设上不尽人意。其发展对策是:大力推动品牌建设;采用连锁和特许经营的合作模式; 加快实现人才的更新。 [关键词] 经济型酒店;市场细分;连锁品牌;特许经营 一、经济型酒店概述 经济型酒店,是现代酒店业适应需求变化的产物,是相对于传统的全服务酒店(full service hotel)而存在的一种新的酒店业态。从概念上看,我们所说的经济型酒店最早对应的是budget hotel,随后又被扩大用来泛指economy hotel。这里的economy是“经济”、“节约”,即不浪费的意思。而budget译为中文所体现的“经济”之意,来源于“预算”、“预算案”,是“划算”、“值得”、“合算的”的意思。显然,二者指的都是性价比高,而不是简单意义上的“便宜”。由此也就不难理解“经济型酒店”有别于“全服务酒店”的标志性特征。综合考虑,经济型酒店拥有两大特点: 1.成本节约,性价比高。“经济”顾名思义就是价格便宜,但是在经济型酒店相对便宜的价格,却能享受到高素质的服务,高质量的住宿环境,也是抢占市场的一大法宝。经济型酒店的管理结构强调精简、高效。以人为本,强调“一专多能,一人多岗”,对人员进行优化配置,酒店行政管理费支出占整个酒店收入的比例要比高星级酒店低得多,管理层次能省则省;一般酒店的就业比例为:1∶1.5,而经济型酒店则为:1∶0.4,这样简化了组织,也大大降低了人力资源的成本。 2.经营灵活,盈利能力强。与星级酒店相比,经济型酒店的经营更加灵活,盈利能力更强。2006年的一份正式资料显示,目前中国目前共有星级酒店1.18万家,客房平均出租率为60.96%。其经济效益也不甚理想,其中占星级酒店95.36%的1.18万家内资饭店,几乎全面亏损,有25个省市的星级饭店的平均利润均为负数。相形之下,中国经济型酒店却是一片光明。目前经济型酒店的年平均回报率都达到了25%以上。另一份正式资料显示,中国经济型酒店2005年的平均出租率为89.0%,2006年的平均出租率为82.4%;2006年的gop(gross operating profit per revenue of every squaremeter)毛利润率竟然高达44.47%。 二、我国经济型酒店发展过程中存在的问题 从世界旅游业发展的历史状况看,一个国家人均gdp达到800美元-1000美元,国内旅游开始并较快形成规模;人均gdp到3000美元,就会出现到周边国家旅游的热潮;达到5000美元,就会更多地追求周游世界。与这个“世界旅游规律”相符,我国人均gdp超过1000美元,出现了国内旅游大发展时期,而最适应国内旅游消费水平的正是经济型酒店。由于经济型酒店这种新兴业对市场的广泛适应性,中国本土的经济型酒店品牌也同时开始发展起来。自1996年上海锦江集团开始酝酿旗下的经济型酒店开始,中国的经济型酒店品牌雨后春笋般破土而出。如1997年的“锦江之星”,1998年的“扬子江”,1999年的“中江之旅”,2002年的“如家”、“城市之家”、“万里路”,2003年的“莫泰”、“新宇之星”,2004年的“格林豪泰”、美国“速8”、“中州快捷”,2005年的“7天”、“维也纳”,2006年的“雅悦”、“七斗星”等等。还有“宝隆居家”、“城市客栈”、“都市客栈”、“汉庭”……据初步估计,迄今为止,我国经济型酒店连锁品牌近100个,开业店面已经超过1000家。已开业客房数超过10万间。这些经济型酒店对品牌和格调的注重在某种意义上改变了中国人的旅行方式。 (一)缺乏统一的规范,是我国经济型酒店发展过程中面临的突出问题。经济型酒店的发展,与其他迅速发展的行业一样,也会出现诸多类似的难题。尽管目前经济型酒店的定义还比较宽泛,也没有固定或者普遍公认的经营和管理模式。但是,过于混乱的业态必将带来对全行业声誉的毁损。这种不规范表现为:1.价格混乱。经济型酒店如何体现“经济”?在美国经济型饭店房价一般在30美元-65美元之间,而中国的物价水平只相当于美国的21%。测算显示,中国经济型饭店房价应该在120元左右才比较合理。然而目前中国大多数经济型酒店的价格已经远远超过这一标准。沪上某标榜"经济型"的酒店连锁品牌在酒店大堂、楼梯上设置雕塑,在卫生间使用大型喷淋头,甚至还设置上下两层的套间客房——高昂的建设、装修成本必须依靠房价消化,这家经济型连锁品牌尽管打出“168”的房价标准,但实际平均房价已经超过200元。2.许多经济型酒店经营不规范。虽然经济型酒店业的发展空间很大,但是目前也出现了一些问题,比如有些酒店为了降低运营成本,服务上过于单一,在酒店的硬件设施投入上也不到位,经营状况并不乐观;还有一些经济型酒店只是借用了这个名称,却没有真正达到经济型酒店连锁化经营、标准化服务的内质。个别酒店为了招徕住客,不但提供午餐,还提供酒店舞厅的舞票。上海某“经济型”酒店甚至炒出了“diy”的概念,在酒店中设置厨房、洗衣房,让住客自助服务。在国外,一般只有最廉价的青年旅舍才让住客自助服务,但这家diy的经济型酒店的最低房价也高达268元,显得不伦不类。 (二)人才的匮乏,是导致我国经济型酒店滞后发展的又一原因。相对于星级酒店,经济型酒店组织结构简单,结构层次少,员工配比一般在1∶0.3-1∶0.4之间,这就对员工提出了更高的要求。无论是管理人员还是基础服务人员,都要是“多面手”,但现实却缺乏这种综合性复合型人才。新人培养和人才储备都是高成本的投入,而且是一个长期的策略,不能立竿见影。目前高校的经济型酒店专业培养相对滞后,培养定位不能满足市场的需要。高校对酒店管理人才的培养,大多是为高星级酒店“量身定做”的,对于经济型酒店人才的培养刚刚起步,教学方案、理论研究和师资方面还亟待完善。另一方面,学校的人才培养至少需要2-4年的时间,而目前经济型酒店的扩张规模呈指数增长,于是就在源头上造成经济型酒店的人才相对短缺。另外星级酒店职业经理人对经济型酒店缺乏足够的了解。为了满足高速扩张的人才需要,经济型酒店四处“挖角”,高星级酒店的职业经理人自然是第一选择,两者虽然同属于酒店服务业,但是在经营模式、营销推广、战略决策、盈利模式等方面都有很大的差异。由于缺乏对经济型酒店的了解,一个成功的星级酒店职业经理人不一定就是一个成功的经济型酒店经理人。 (三)我国经济型酒店在连锁品牌建设方面存在不足。经济型酒店依靠什么降低成本?“连锁”和“品牌”是经济型酒店成功的两个要件:前者可以使企业做大规模,通过统一采购、统一订房降低成本、提升出租率;后者可以提高企业知名度,增加客源,提高竞争力。但是中国现存的大量经济型酒店却处于单体状态。没有统一采购系统、订房系统和品牌的支援,在市场旺盛的情况下他们可以衣食无忧,一旦市场趋于饱和,就会面临被淘汰的危险。 三、我国经济型酒店的发展策略 发展经济型酒店,是我国酒店业发展新阶段的需要,是我国融入经济全球化的需要。经济型酒店不仅有发展的必要性和可行性,而且有现实的紧迫性,有巨大机会。对于酒店宏观管理结构和酒店产业中的成员酒店,这既是一个机会,也是一个挑战。经济型酒店要在我国旅游饭店业中占有一席之地,必须寻求相应的对策和措施。 (一)大力推动品牌建设。由于经济型酒店绝大多数都是连锁经营,每一个单店,就是他的一个代表。这就从而使得单店的分布变成了“品牌”的传播。于是,“品牌”也就自然而然地成为了品牌链锁“创造”住客的基础,成为了他的拉动消费者的引力。 虽然前面说到,中国的经济型酒店品牌已经接近100家,全国经济型酒店的单店也已上万家,但是2006年中国经济型酒店的总体格局,仍然由几家大品牌占领着主要市场。锦江之星、如家快捷、莫泰、中州快捷、速8、万里路、格林豪泰、七斗星、7天等的市场供应总额已经约为供应总量的64%(仅其中名列前茅的三大品牌的市场供应份额,就达供应总量的44%)。 (二)连锁和特许经营是经济型酒店受欢迎的合作模式。国内外的经验证明,经济型酒店比较适合连锁和特许经营。经济型酒店规模小,财力有限,发展连锁和特许,可以使酒店有品牌、客源、管理质量的保证,但又不是依靠自己的长期的经验积累,又无须支付太多的费用。所以,国内锦江、新亚、首旅集团,就采取有连锁加特许方式,通过投资或租赁,发展经济型酒店。不过,经济型酒店的连锁加特许方式,除这种集团直营店外,还有开放式连锁加盟店。开放式连锁加盟店可能更是发展的方向,外国的经济型酒店,大多是开放式的连锁加盟。目前国内经济型酒店的经营,主要仍是采取直营连锁或特许加盟两个模式。在此前的发展中,大多数经济型酒店的本土品牌,一直比较重视发展直营店。2006年中国经济型酒店直营与特许加盟的比例(69%比31%),与2005年格局大体相似(约70%为直营),但在当前争先恐后的大发展的竞争中,纷纷地都提出了加大特许加盟店的比例的问题。中国经济型酒店的发展现实,已经为特许加盟店的高速扩张留下了相当大的空间。对于连锁企业来说,采用特许加盟方式,不用过多考虑物业成本和管理成本,便于迅速扩张;当然,这就不得不加强管理力和控制力。否则对加盟店缺乏有效指导和管理,就必然会给品牌带来风险,甚至整个品牌将都有面临不利局面的可能。 (三)加快实现人才的更新 1.加强经济型酒店人才的系统培养是新的酒店业态发展的关键。大中专院校应该适应市场发展的需要,完善经济型酒店管理的学科设置,分层次培养专业的管理人员和服务人员。此外,对于经济型酒店这样的服务行业,基于理论学习的实践经验显得尤为重要。因此学校要加强与企业之间的联系和合作,推荐学生到企业基层实习锻炼。 2.实现引进人才的良好“对接”,制定完善的职业发展规划。星级酒店引进的专业人才有一定的工作经验,综合能力比较强,一般引进后会予以重任。作为酒店的人力资源管理最关键的工作就是使这批人才尽快了解经济型酒店的特点,熟悉经济型酒店业务,尽快融入新公司的企业文化氛围之中,发挥自己的能力。吸引和留住人才一直是酒店服务行业的难题,经济型酒店相对更难留住人才,因此制定良好的职业发展规划,完善薪酬制度,提供公平、有竞争力的晋升制度,就显得更为重要。 3.完善“管理培训生”人才培养机制,储备新生力量。人才储备是适应未来经济型酒店发展的长期人才战略,而人才储备的最佳人选就是应届酒店管理学院或酒店工作岗位中有发展潜力的年轻人。管理培训生制度是酒店行业快速培训人才的通行做法之一。企业可以根据自己市场发展的需要,每年有计划地从应届毕业生和年轻的从业者中挑选优秀的人才,有针对性地进行理论教育,并提供一些“见习经理”、“总经理助理”“副总助理”等岗位,丰富其实践经验。在经过1年或1年半的综合培养之后,一般可以按期晋升为中高层管理人员。 4.加强对基层员工综合素质的培养,标准化培养。“经济”并不意味着服务质量的折扣,服务质量和房间价格一样都是消费者考虑的关键因素。酒店的员工特别是基层服务人员更需要接受严格的培训,从仪容仪表到专业技能,都要做到整齐统一,使客人在任何一家分店都可以享受到相同质量的标准化服务。 经济型论文:全球金融危机背景下中国经济型酒店发展机遇分析 摘要:由美国次贷危机引发的金融危机,现正在全球范围内扩展和延伸,对世界各国的经济发展带去了不小的影响。但是,此次金融危机在给各行各业带去不良影响的情况下,对于中国的经济型酒店是一个发展的机遇。因为中国国内gdp的增长,必须得依赖国内消费指数和消费需求的增长,这也正符合“投资驱动型的模式”向“消费驱动型的模式”转型的需要。作为占据国民经济重要地位的第三产业中的旅游酒店行业,正好可以借此契机发展品牌、整合市场、完善布局。 关键词:金融危机;经济型酒店;机遇 一、美国金融危机对中国经济的影响 金融危机,又称金融风暴,是指一个国家或几个国家与地区的全部或大部分金融指标(如短期利率、货币资产、证券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数)的急剧、短暂和超周期的恶化。 美国次级债抵押贷款危机在全球的“辐射效应”日益显现。美国是一个典型的高消费低储蓄的国家,其经济发展对债务存在高度的依赖性,次贷危机必将导致其国内市场信用级别下降,而这会减少流向美国的国际资本,于是,建立在国际资本流入基础上的美国国内需求将因此下降。与美国相反,中国目前处于高储蓄状态,外部需求的增长成为国内经济发展的重要动力,国内经济对外贸的依存度较高,据有关数据显示,出口占gdp的比重接近40%,贸易依存度(进出口之和与gdp之比)接近70%。美国对中国的贸易总量高达中国出口贸易总量近50%,当美国经济增长乏力导致国内需求下降发生后,其对中国商品需求的增速也将下降,这将对中国的出口贸易增长造成抑制作用,从而影响国内经济的发展。因此,此次金融危机对中国的出口企业,尤其是民营中小型贸易企业存在较大的冲击,从对珠江三角洲、长江三角洲等出口企业的经营分析来看,其影响表现颇为明显。相反,金融危机对以内销为主的企业来说,影响不是很明显。因此,中国国内gdp的增长,必须得依赖国内消费指数和消费需求的增长,这也正符合“投资驱动型的模式”向“消费驱动型的模式”转型的需要。作为占据国民经济重要地位的第三产业中的旅游酒店行业,正好可以借此契机发展品牌、整合市场、完善布局。 二、我国旅游市场现状分析 (一)金融危机,国际入境旅游业受阻滑坡 首先,入境旅游可能滑坡。作为我国第一大入境客源国,韩国的经济也受到显著影响——韩国财政部10月6日发表的一份报告说,此次金融危机可能使韩国2008年经济增长率降至4.5%~4.9%以下。我国第二大入境客源国日本的景气指数也持续恶化,股市暴跌,经济下滑。在远程市场方面,我国入境客源的主体是“西方七国集团”中的美国、英国、德国、加拿大和法国等国。目前这些国家股市低迷,企业投资缺乏信心,私人消费普遍缩减。在此背景下,无论是公务旅游还是消遣旅游都将受到影响,而这会在一定程度上会削弱奥运给我国旅游业带来的拉动效应,从而使得入境旅游增长放缓,甚至出现绝对量的减少。 其次,价格优势受到削弱。在国内经济持续衰退的情况下,美国政府大量发行美元借以刺激经济,从而导致美元大幅贬值。与此同时,金融危机使信贷紧缩问题严重危及欧洲,并拖累各国经济步入衰退,欧元、英镑贬值压力加大,人民币升值加速。根据中国外汇交易中心公布的数据,人民币兑英镑汇率中间价继2008年8月14日首次升破1比13整数关口之后,于9月11日再破1比12关口,并在10月10日创出11.63新高;人民币兑欧元也在不断升值,10月7日创出汇改以来的新高,达到1比9.328。此外,人民币兑日元、港元等其他货币也呈现不断升值态势。尽管我国的金融体系所受影响相对较小,但人民币对美元及其他货币的持续升值,将削弱我国入境旅游长期以来所保持的价格优势。 (二)旅游理念深入人心,国内旅游市场相对平稳 中国旅游方式正由观光旅游向休闲度假旅游转变。此次“五一”小长假,以亲近自然、体验农家生活、踏青赏花和采摘为主要目的休闲游、乡村游更是受到了青睐。如北京市十个远郊区县共接待乡村旅游94.4万人次,旅游收入6,273万元,分别比2007年同期增长37.3%和67.3%。预计随着中国旅游行业正逐步由纯观光旅游向休闲度假转化升级,以及在先前“清明”和此次“五一”小长假所呈现火爆的休闲游、乡村游现实示范作用下,旅行社、景点、酒店等营销、服务跟进和改善,未来中国休闲游、乡村游仍将继续火爆。 (三)商务交流频繁,也促进了国内酒店业的发展 2008年度,举行了大大小小的商品交易会,涉及服装、鞋类、旅游、饲料、机器、农产品等行业,参展商来自国内各大城市和国际众多国家。这些大大小小的商品交易会的举办,必将带动国内酒店业的发展。因为金融危机的影响,各大公司、企业缩减开支,所以理所当然地将住宿的目光转向经济实惠的经济型酒店。 三、经济型酒店良好发展契机 (一)经济型酒店吸引资金显优势 1.酒店业产权结构。近年来,饭店集团为了迅速扩大市场范围,抢占优势地位,纷纷采用了众多的经营方式,较为常见的有直接租赁、盈利分享租赁、管理合同形式、特许经营权、合作联营形式、时权经营形式,绝大多数情况下,使得饭店的所有权和经营权分离开来。 从对我国酒店市场的相关资料分析显示,我国酒店市场的经营也采用了上述常见的形式,使所有权和经营权分离开来。在我国,高星级酒店市场主要的投资方以房地产集团为主,经济型酒店相对多样化,锦江集团下的“锦江之星”、“如家”酒店、“汉庭”酒店等主要采用的是连锁经营的方式,自筹资金、自我经营,基本上所有权和经营权相一致;ibis、days inn、速8等主要采用的是特许经营或者管理合同的形式,所有权和经营权是分离的。虽然经营方式多样,但是存在产权关系不清楚、资金结构不合理、缺乏资金、市场定位狭窄或单一等现象,经济型酒店的发展需要资金的支撑和市场的调整。在金融危机背景下,经济型酒店在融资上有着得天独厚的优势。 2.经济型酒店融资优势分析。根据hvs分类,饭店被分成deluxe、luxury、upscale、midscale with f b、limited service等五种类型,而limited service类型饭店下又分为midscale without f b、economy和budget等三种类型。每种饭店建立所需的资金量是有区别的,一般来讲,deluxe、luxury、upscale类别的酒店所需的资金是以亿为单位来进行计算的,投资资金量大,投资回报期就相应变长,增加资金链的运转周期。midscale with f b、limited service(midscale without f b、economy和budget)类别的酒店所需的资金相对高星级酒店而言,投资资金量小,投资回报期短,降低资金链的运转周期。 全球金融危机发生后,国际金融市场低迷,国际热钱处于观望和等待状态;国内金融市场也受其影响,投资速度变缓,投资行为更加谨慎。在此背景下,经济型酒店所具备的投资资金量小,投资回报期短,降低资金链的运转周期的优势,会大量吸引金融市场资金向其倾斜,为经济型酒店的扩张提供了充足的物质准备。 (二)经济型酒店吸引客源显优势 所谓“经济型酒店”,是指一种低价位、品牌化的住宿产品,既保证顾客住宿的安全性、舒适性、温馨性,又保证顾客入住的优惠性和较好的性价比。通过对经济型酒店的市场调查分析结果显示,经济型酒店的客源以商务型客人和团队旅游客人为主,针对商务型客人的经济型酒店定价一般位于200—300元之间,以团队旅游客人为主的经济型酒店定价一般位于100—200元之间。 1.商务型客人市场。金融危机的到来,经济活动频度降低,但是,并不意味着没有经济活动,于是,公司、企业削减开支,选择一种相对廉价的方式继续相应的经济活动。经济型酒店较好的性价比,正好成为这些公司、企业的新宠。 2.国内旅游客人市场。国内旅游市场的发展情况很大程度上取决于居民的收入、消费支出和消费结构。第一,国家统计局数据显示,前三季度城镇新增就业增加,城乡居民收入继续增长。1—8月份,全国城镇新增就业人员848万人,下岗失业人员实现再就业370万人,就业困难人员实现就业104万人。前三季度,城镇居民人均可支配收入11 865元,同比增长14.7%,扣除价格因素,实际增长7.5%;农村居民人均现金收入3 971元,增长19.6%,扣除价格因素,实际增长11.0%。第二,通过对2006、2007、2008年居民ppi消费指数分析显示,2008年中国居民消费情况一、三、五、七、九增长迅猛,从9月开始有所回落,但是回落幅度不大,并且居民消费指数明显高于2006年和2007年的消费指数(2006年1月、3月、5月、7月、9月、11月的ppi分别为103.05、102.49、102.4、103.58、102.98、102.8;2007年1月、3月、5月、7月、9月、11月的ppi分别为103.3、102.7、102.8、102.4、102.7、104.6;2008年1月、3月、5月、7月、9月的ppi分别为105.4、106.6、108.2、110、109.1)。通过此数据表明,我国居民消费有回落,但是状态比较平稳,加之我国居民的消费理念已经建立,消费习惯已经养成,这无疑为旅游市场上经济型酒店的发展提供了契机。 全球金融危机来袭,对世界经济的影响是毋庸置疑的。不同的国家、不同的行业、不同的群体在危机到来之际,机遇、挑战与威胁是同时存在的,抓住机遇,迎接挑战,规避威胁,危机也会成为行业发展的契机,行业中的弱势群体、不规范群体也能在危机中成长和发展。我国经济型酒店如同我国的旅行社一样,存在着“散、弱、差”的特点,存在着产权关系不清楚、资金结构不合理、缺乏资金、市场定位狭窄或单一等现象,影响了经济型酒店的发展步伐,抓住此次机遇,为经济型酒店的发展和品牌整合纳入市场轨道。 经济型论文:武汉经济型酒店的品牌分析 【摘要】 品牌是现代化酒店市场竞争的需要,也是酒店市场差异化战略的基础。但对于是否能正确的创建和实施品牌战略,武汉的经济型酒店还处于不够成熟的阶段。本文将从武汉经济型酒店实施品牌战略的意义、品牌战略模式的内涵、优缺点和适应企业来进行分析。同时提出必要的防范风险的措施。 【关键词】 武汉 经济型酒店 品牌战略 经济型酒店又称为有限服务酒店,其最大的特点是房价便宜、餐饮大众化,其服务模式为“b+b”(住宿+早餐)。武汉的经济型酒店已达一百多家,其中许多都是外地品牌来汉抢滩的。例如,北京如家、上海莫泰、锦江之星、广州7天、美国速8、法国的宜必思等中外连锁品牌竞相来汉,另外还有扬子江、华坤、坡地、瑞安等也来安营扎寨。但由于经济型酒店门槛不高、经营良莠不齐,盲目打价格战,总的来说无品牌(特别是本土酒店)、无专业管理、无分销体系,走的是传统的经营方式。 一、武汉经济型酒店应树立品牌战略意识 品牌战略是经济型酒店在市场营销过程中,以打造强势品牌,维护名牌为目标,重视品牌延伸和拓展,在滚动中寻求发展的战略,而成功的品牌又是品牌战略的基础和保证。酒店进行品牌经营的意义主要体现在以下几个方面。 1、提高经济型酒店的核心竞争力。品牌竞争力是品牌在市场竞争中,使其产品和服务比竞争对手更好的满足消费者的需求,从而使品牌产生持续竞争力优势的能力。酒店业陷于激烈的市场竞争之中,只有创出品牌,才能提高酒店业的核心竞争力,走上优质优价的良性循环轨道。 2、促进经济型酒店业资本增值与扩张。酒店业实施品牌战略,一方面能有效地促进社会存量资产向品牌酒店集中,提高资本的规模效益;另一方面能加快价值和剩余价值在市场的实现,从而使资本循环过程迅速地完成,增强资本的增值能力。酒店的品牌,是酒店产品质量和信誉的标志,是酒店产品满足宾客需要的能力反映。它既是一种重要的知识产权,也是一种具有很高价值的无形资产。 3、提升酒店在顾客心目中的地位,提高市场占有率。往往一种酒店品牌为人们所熟知之后,就能使品牌个性这一重要的观念深入人心,人们会很自然地认为品牌产品是名副其实的产品和服务质量可以保证,而且其功能理所当然可以发挥得很好。从本质上讲,品牌是一种信用,是对消费者的承诺,只有企业品牌的信用度提高了才能获得更多消费者的信任,从而在消费者心中留下良好的印象。 4、提高酒店企业的整体形象。创立品牌的核心是建立在高层次的企业管理理念及魅力的企业文化基础上的。注重营造具有亲和力的团队精神,突出以人为本,并且以鲜明的视觉识别系统和规范的行为作为指导来构建品牌,实施品牌战略,以此来提高酒店企业的整体形象。 5、品牌竞争是市场竞争中更高层次和更具有综合性的竞争。品牌竞争是高层次和更具有综合性的竞争,与单纯的产品竞争、价格竞争、促销竞争是不同的。单一的产品竞争不能加深消费者对其的印象,价格竞争也只是对于特定的市场发展阶段、针对特定的市场问题收效较快的竞争,它具有一定程度的局限性。要使酒店业的产品获得长期、稳定、有利的市场地位,企业实施品牌战略则是关键。 二、武汉经济型酒店可以采用的品牌战略模式 1、单一品牌战略模式。即所有酒店产品都使用同一个品牌,这种自创品牌的模式体现了酒店产品形象和酒店或酒店集团形象的高度统一。酒店企业使用统一的品牌,将它用在新建的企业或产品上。由于市场形象清晰明朗,酒店集团进行产品开发的目标性很强,市场营销和产品质量容易控制,提高了酒店的市场认知度。 有利点:由于所有酒店产品都使用统一的品牌,所以这种品牌战略可以节省广告宣传费用。品牌延伸要比创立一个新品牌所花的费用少很多,酒店企业可以在原有品牌的基础上延伸扩大自己的产品市场,因为其拥有即刻的认知和较容易被接受的特性。运用此种战略模式的酒店往往市场目标明确,细分市场识别清晰,能够集中管理企业的资源减少内耗。 局限点:如果企业的发展目标是扩展更多样的产品,或者企业所创建的新产品在功能和用途上区别很大,那么使用单一品牌战略便不太合适。品牌延伸不当会使酒店企业及其产品不被买者接受,在令消费者失望的同时损坏了公司的美誉度,影响其在消费者心中的地位。所以,采取单一品牌战略时应严把质量关。 适合的酒店企业范围:是那些市场定位明确,且针对单一目标市场的酒店。对于采取密集型市场战略的酒店集团也适宜采用这一模式。 2、多品牌战略模式。当企业的产品用途或功能差别非常大时,就可以使用多品牌推向不同的目标市场。这种模式通常出现在大型的酒店。为了拓展市场,经济型酒店集团也采用差异化的市场策略针对不同层次不同需求的顾客提供不同的差异化的产品,达到提高酒店市场认知度和市场竞争力的目的。例如,艳阳天推出来城市旅店和时尚旅店,一个面向社区型客人,一个面向旅游型客人。 有利点:多品牌战略可以细分市场,满足不同需求的消费者,使消费者容易产生品牌忠诚度,增加客源市场,提高市场占有率。而且多个酒店品牌之间的相互配合较容易取得市场的竞争优势,从营销渠道减少了对手进攻的可能性。拥有多个品牌也是分担风险的有效方法,各品牌间相互独立,相互之间不会造成影响,从而提供了策略的灵活性,吸引更多消费者的目光,增加本酒店或下属酒店被选中的机会,提高了核心竞争力,有利于企业的内部管理。 局限点:多品牌战略如果应用不当,就容易模糊该酒店企业集团的整体形象和核心价值。且实施多品牌战略不可避免的会增加酒店企业品牌建设和品牌推广的成本,资金投放越多其相应的风险就会增加。不同的管理团队负责不同的品牌,易造成企业资源的分散管理,扩大管理难度。 适合的酒店企业范围:有远景目标的经济型酒店集团适合使用这类战略模式。当酒店具有相当规模,等到有一定知名度和美誉度时使用多品牌战略不会造成品牌形象的混乱和模糊。 3、连锁型战略模式。越来越多的经济型酒店通过开拓连锁酒店来扩大市场,即通过统一店名、统一标识、统一价格、统一服务、统一管理、统一营业时间、统一进货、统一促销、联购分销、统一核算等以提供标准化、规范化服务,以取得规模经济效益。许多外来的经济型酒店在汉扩张大战是以加盟方式进行的。例如,广州经济型酒店品牌“7天”宣布在汉放开“零加盟费”政策,不收品牌使用费,只收取一定的管理费,但要求加盟店按照直营方式运营管理,即“7天”对加盟店具有绝对的控制管理权。加盟者仅需持有物业并装修投资,再交由“7天”管理即可。 有利点:经济连锁酒店的设施和服务很具实用性,节约了初建成本和人工成本。低成本的优势使得经济型酒店物美价廉,能够迎合一般公务、商务旅客等大众旅游消费者的实际消费需求,具有较强的价格竞争优势。以低廉的价格配上较高的服务质量大大提高经济型酒店的性价比,满足中国人讲究实惠的消费,其结构定位合理,非常具有市场优势。 局限点:如果企业产权不分、责权不明,没有建立现代企业制度,管理者在管理上随意性较强,就会在不同程度上导致连锁经营过程中的失控。 适合的酒店企业范围:不具备独立的市场营销能力和产品开发能力的酒店,可暂时放弃创立自己的品牌选择特许经营,通过购买知名酒店特许经营权等方式加盟。 三、武汉经济型酒店为确保品牌战略成功需采取的风险防范措施 1、市场营销活动风险的防范。认真做好市场研究,防范品牌延伸带来的风险。在酒店品牌建设决策过程中不能盲目的进行品牌延伸,首先要分析产品所要进入的市场,并比较市场上的竞争者的综合实力与本企业实力水平,保证进入新市场企业能使品牌最先进入消费者的心智,如此以来该产品极易成为该类产品的代名词。 塑造良好企业形象,防范信用风险。特色鲜明和强大的企业品牌有助于企业整合内部资源,实现酒店企业的总体战略。质量是品牌的生命,顾客通过产品的质量认识品牌、熟悉品牌、接受品牌和忠于品牌。因此,要树立全方位的质量意识,严格酒店服务质量的管理确保酒店产品的质量水平。 做好市场细分与选择,重视定位工作,采取多元化经营。酒店品牌各要素与酒店的定位息息相关,从本质上讲,就是要对酒店的定位进行多角度的阐述和演绎。在市场细分和选择的基础上创造形象上的差异,以独特的形象吸引消费者在其心中留下特殊的印象。酒店企业必须把握时代脉搏,在坚持市场细分的基础上采用多元化的营销方式来吸引顾客。 2、外部环境变动的风险防范。根据环境因素的内容及表现,影响因素的特点及分类并且结合企业营销中出现的问题,可以采取问卷的调查方式获得资料来构造预警指示。在此基础上建立一套能够评价企业状况的企业预警指标体系,预测并计算体系中的指标,对企业经营风险进行量化,并将量化的结果反馈回预警系统。决策者将参考此数值进行定性分析,根据预测的结果和实际状况的吻合情况进行调整,最终确定合适的风险预警系统。 3、酒店内部人才风险防范。酒店的质量管理、形象塑造以及市场营销等各方面的工作都离不开人的作用,应高度重视人力资源的开发利用,坚持以人为本的管理。全面实施人才工程,建立优秀的员工队伍。酒店企业应把重心放在培养员工认真的工作态度上,保持酒店工作人才的稳定性,提供发挥其专长的空间,提高服务人员和管理人员的基本水平,大力培育酒店员工的品牌意识,使酒店企业的综合素质得到提升。建立完善的人才机制,及时发现人才,合理的使用人才,努力造就一支拥有专业化知识素质较高的名牌酒店人才队伍。 4、提高企业管理者的风险防范意识。企业管理者的风险防范知识对于品牌营销战略的成功实施具有重要的意义。一个具有创新精神的企业管理者应当具备丰富的经济管理知识、社会知识同时还应当具有风险防范知识,这样在制定品牌营销战略时就能高瞻远瞩,富有远见,洞察出未来经营中出现的问题和风险的可能性,并采取相应的对策和措施。风险具有突发性、偶然性、不可预测等特点。一个成功的企业管理者应当具有高度的风险及风险防范意识,在风险未出现时能够预测风险出现的可能性并能制定出应对措施,当风险出现时能审视度势,制定出切实可行的对策,有效地预防和解决风险问题,确保营销活动的顺利进行。 四、结语 从心理学因素来看,经济型称呼往往给人价廉质次的感觉,实施品牌战略可以改变客人的类似观点,增强知名度和美誉度,真正做到质优价廉,以规模效益领先市场。因此,武汉经济型酒店只要做好品牌,做大规模,发展潜力是巨大的。如果忽视品牌,进行恶性价格竞争,结果只能陷于惨淡经营的地步。 经济型论文:经济型连锁酒店4C营销策略解析——以7天连锁酒店为例 【论文关键词】:连锁;4c营销;客户需求 【论文摘要】:本文以7天连锁酒店为例,重点剖析了如何应用4c营销策略,并且分析t4c营销策略的基础就是必须以客户需求为中心,连锁酒店应当从服务质量、沟通交流、服务氛围、连锁信息等方面入手,建立以客户需求为基础的4c营销策略。最后,本文提出了一系列建立4c营销策略连锁酒店的对策及建议。 一、4c营销理论概述 美国营销专家劳特朋教授(1990)首次提出了4c理论,他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。4c营销理论是以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。在4c理论中,4c分别代表顾客(customer)、成本(cost),方便(convenience)、沟通(communication)a 4c营销策略的出现,实际上改变了企业与消费者之间的关系,使传统的以产品为核心的理念向以客户为核心的理念转变。本文以7天连锁酒店为例,重点分析了该酒店的营销策略,为连锁经营应用4c营销策略提供经验。 二、7天连锁酒店4c营销现状分析 1、 7天连锁酒店集团发展现状 7天连锁酒店集团(7daysinn group)创立于2005年,目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络,在营分店超过330家,遍布广州、北京、深圳、上海、南京、武汉、成都、长沙、重庆等国内50余个城市和地区。据盈蝶最新的行业调研数据,按照拥有的在营酒店数量排名,7天已经成为中国经济型连锁酒店行业第2大品牌。同时,截止2009年12月31日,7天已拥有中国经济型酒店中规模最大的会员体系,会员数量超过975万。 2、基于消费者需求的营销策略 目前,连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中小企业商务人士及“背包族”。对于这类消费者而言,酒店环境舒适卫生安全、价格经济实惠、出入交通便利、手续办理快捷高效,是他们选择酒店时最为关注的几个因素。对此,7天连锁酒店将“顾客感受第一”的理念贯彻始终,以将核心消费者锁定,并提供个性化服务。 (1)以消费者需求为核心,注重品牌体验式服务 全面提高产品质量。7天高度关注顾客“天天睡好觉”的核心需求,并以此为根本出发点力求为顾客打造一个舒适如家的住宿环境。坚持不懈以顾客切身感受为导向,不遗余力在细节上用心,在保持原有价格优势的前提下,通过配置高质量淋浴设备、五星级标准大床。改善营养早餐搭配、提供睡前牛奶;实现洁净毛巾封包。升级隔音设施、室内拖鞋等措施,全面提高各项产品品质及舒适度。 营造快乐服务氛围。7天酒店服务人员数量不多,但年龄基本都是20岁左右的年轻人,充满朝气、善于沟通,不管是前台接待、还是电话咨询都给人热情大方的感觉,有效减少了顾客对异地的陌生感,有助于顾客放松心情,营造一种轻松氛围。 (2)以“经济”性为中心,力求控制客户成本 为了满足消费者的“实惠”要求,7天全面控制成本,在硬件设施配置上用心斟酌。摈弃了传统酒店客房中大衣柜、笨重书桌、浴缸等物品,转而将简约、实用、清新、便利的宜家式板式组合家具融入客房设计中,注重增添客房“家”的温馨感和实用性。 (3)以“便捷”为重心,为客户创造方便快捷 交通环境便捷。7天分店一般位于交通便利的地方:如市内交通枢纽附近(市内长途汽车站、火车站等);主要会所附近(会展中心等)。市内各大地标附近(如重庆解放碑、成都春熙路等),极大程度上满足了顾客出行方便的要求。 预定方式高效。7天酒店成功缔造了中国酒店业第一电子商务平台,同时还建立了互联网络、呼叫中心、短信预订、手机wap及店务管理等一体化系统,顾客足不出户就能通过4种便捷方式完成客房资源的实时查询、预订、确认、支付等流程。既节约了顾客的时间、精力,又节约了7天的人力资源成本,而且非常符合当代消费者“网络化”生活特点。 网络信息分享便利。①连锁分店信息全面化。7天在其主页上提供了各家分店的详细信息,包括整体情况介绍、电子地图、会员评价、预定情况、房间价格、设施配套情况、乘车路线等,让顾客在预定之前能做出有效地选择,提前熟悉异地环境;②城市资讯向导化。为了给顾客提供更加丰富的信息,使其有个精彩的异地游经历,7天联合口碑网将相关城市的特色餐饮、娱乐、交通及其它的生活资讯通过网络与消费者实现共享,成为名副其实的“网络导游”。 (4)以“真诚相待”为宗旨,实现交流方式多样化 网络信息丰富实用。7天酒店主页设置了“会员分享”板块,为非会员顾客提供了一个人住经验分享的自由平台。同时,"24小时客服小秘书”及时在线回答最新活动、积分管理、预定导肮、人住宝典等各类业务问题,让顾客通过网络与7天零距离接触。 信息反馈积极互动。针对网上预订且本人人住的顾客,7天设计出了 "7天连锁酒店服务质量调查”问卷,并配备了增加积分政策,鼓励顾客在亲身人住体验之后积极填写反馈;同时,7天通过不定期召开会员主题座谈会、《7天四季》刊物面向全体顾客征稿等面对面、心连心的接触形式认真倾听来自顾客的声音,以作为它不断改进的重要参考。 精彩活动推陈出新。7天通过开展一系列公益捐款、会员优惠、半价兑换、获取电子抵用券、征稿等增值活动,有效调动顾客的参与积极性。这种做法是比较明智的,既保护连锁酒店的价格体系的稳定,又对消费者变相提供不同质量水平的服务。 三、经济型连锁酒店4c营销策略的发展 7天连锁酒店作为目前业界发展势头迅猛的店,4c营销策略的发展是必然之势,这对整个经济型连锁酒店的长远发展也有一定的积极作用。 1、由“提供满意”向“提供惊喜”转型 当今,消费者需求多元化日益明显,有的顾客能够直接表达出来,有的顾客则不能表达,只能间接传递。酒店可根据不同顾客群的不同特征,对所提供产品、服务进行调整,在满足顾客基本需求的基础上达到提供额外的增值需求服务:如在传统大床房、双人房的基础上、又可根据客户关系的不同变换客房布局、整体色调:设置三人居的亲子房、上下铺的修学旅游房、安装简易扶手的夕阳红房、红色浪漫的蜜月房等主题客房。同时,根据客户习惯的不同,设置可吸烟房、无烟房以供选择,达到满足客户需求多元化的目的。 2、由“服务到店顾客”向“创造到店顾客”转型 4c策略的最高境界不在于满足顾客的要求,而在于创造顾客的需求。因此,可以从多元化的市场细分人手,为顾客提供更多的、定制化(customered)的增值产品、服务:如除普遍的商务活动和“背包游”需求外,结合当地生活资讯,开辟城市购物游、美食游、婚纱摄影游、健康保健游等主题,积极整合城市特色产业,引导消费者的消费欲望,拓宽连锁酒店的消费者市场。 3、由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型 要达到良好的市场引导效果,离不开资讯的详尽与宜传。这对经济型连锁酒店的网络系统提出了更高的要求:在原有资讯平台的基础上更要做到细节,如在酒店主页上开辟主题专栏,提前当地购物资讯(包括时间、地点、活动内容等)、美食推荐(包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等)、城市专题地图(购物地图、美食地图、商务地图、景区地图等)、当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综合信息,将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在酒店网站上就能查看到各类信息,最大程度发掘潜在顾客,特别是吸弓i周边城市消费者从被动出门到期待背包游。 综上所述,作为酒店业的创新产物,经济型连锁酒店在未来还拥有着很大的发展空间,而经济型连锁酒店重要的核心竞争力就是打造以客户需求为核心的4c营销策略,只有以客户需求为导向才能把握市场的动向,赢得商机。 经济型论文:我国经济型酒店现状及对策分析 [摘 要] 经济型酒店在我国作为新兴的酒店业态,显示出极强的发展前景,但目前国内经济型酒店标准化较低,政府宏观调控力度不够,差异化不明显,人才储备和酒店直销网络管理不足,缺乏有效的行业指导,导致经济型酒店的盲目扩张出现泡沫。旅游管理相关部门应建立宏观调控机制,加快行业标准制定,注重特色化、差异化发展,加大人才培养力度,推动校企联合。同时,政府应加大政策引导,以壮大我国经济型酒店品牌,实现其整体水平的提高。 [关键词] 经济型酒店;现状;对策分析 经济型酒店概念产生于上世纪80年代的美国,之后经济型酒店迅速在欧洲和世界其他国家和地区发展起来。而我国的经济型酒店是以1996年上海锦江集团规划经济酒店为开始,以1997年锦江之星在上海的开业为起步发展。近年来,特别是次贷危机以来的经济不景气时期,经济型酒店却表现出良好的业绩,在酒店行业中快速回暖。如家公布的今年第二季度财报显示,营业收入比去年同期增长了43.3%,达到6.4亿元,净利润超1亿元。汉庭酒店则强力宣布,2010年计划新开酒店300家,这个数字是其在过去3年里新增酒店数的总和。这让经济型酒店行业受到了广泛关注。但是相对于发展成熟的高档酒店经济型酒店面临着更多的发展问题,有其特殊性,本文旨在通过对经济型酒店现状和前景分析,提出具体建议和措施,为我国经济型酒店的发展提供参考。 一、经济型酒店的含义 目前,学术界对于经济型酒店还没有形成一个公认的定义,国内的专家如季哲文、刘德谦等学者均有见解,本文在总结专家意见的基础上,同时参阅资料,归纳经济型酒店的定义是以客房为核心产品,价格低廉,能够适合普通大众消费,服务标准,性价比较高的一种新的酒店业态。 二、经济型酒店发展现状及存在问题 (一)经济型酒店的发展现状 随着我国社会经济和旅游业的发展,我国酒店业获得了迅速发展,截至2008年末,全国共有星级饭店14099家,五星级饭店432家,四星级饭店1821家,三星级饭店5721家。而截止到2007年底,中国经济型酒店开业店数已达到1689家。 (二)经济型酒店发展存在问题 经济型酒店在我国作为新兴的酒店业态,显示出极强的发展前景,但是目前国内经济型酒店标准化较低,缺乏有效的行业指导。旅游管理相关部门应积极关注经济型酒店的发展,加以政策引导,以壮大我国经济型酒店品牌,实现经济型酒店整体水平的提高。 1.政府宏观调控力度不足 在现行政府宏观调控中,缺乏经济型酒店的国家行业发展政策、行业标准和基本服务规范,导致经济型酒店缺乏政府监管,相当数量的经济型酒店单纯追求利润,忽视顾客需求和服务细节。 旅游饭店星评标准并不涵盖经济型酒店,这导致经济型酒店规范化程度不高。从1998年开始实行的酒店星级制度以来,目前使用的是《旅游饭店星级的划分及评定》(中华人民共和国国家标准,gb/t14308)和《旅游饭店星级访查规范》,星级制度是旅游星级酒店的管理规章行业规范,但是对于星级饭店之外的经济型酒店来说,其管理属于工商业行业管理的范围,工商行政管理部门没有专业的旅游管理能力去管理经济型酒店。就整个经济型酒店行业来说,缺乏有效的行业标准,有效管理呈现空白状态。 2.同质化竞争,差异化不明显 经济型酒店在物业上多选择以租赁和改造旧有楼房等运营模式,将现有烂尾楼物业或居民楼直接改造成经济型酒店,这种模式易被大部分经济型酒店所采用。但是这样的模式过于单一,容易被复制,极易形成经济型酒店间同质竞争。另外,我国经济型酒店各个品牌之间尽管有所差距,但其提供的具体服务都是大同小异的,都是通过控制成本,去除华而不实的大堂、娱乐休闲、餐饮等豪华配套设施以及配套人员,以优惠的价格来吸引对价格较为敏感的人群,这其中存在着严同质化现象。 目前包括锦江之星、如家酒店连锁、莫泰168、中州快捷等规模较大的经济型酒店品牌其无论是在产品促销方面还是品牌宣传方面,就连网站的风格都十分雷同。 3.规模扩张过快,人才储备不足 2007年3月中旬发生的“如家酒店管理人员集体加盟格林豪泰”事件,充分暴露出经济型酒店在发展中才稀缺的问题。在经济型酒店大规模扩张的同时,人才匮乏成为经济型酒店不得不面对的现实问题。快速扩张必然在一定程度上加大了对人才的需求,而传统星级酒店的从业人员,很难适应经济型酒店复合型工作要求。国外的经济型酒店的员工要求是一人多职,一人多岗,以节约人力成本,经济型酒店客房与服务人员配备比是1:0.3。这对经济型酒店从业人员的综合素质提出了较高要求。 4.酒店直销网络管理不足,过度依赖携程等中介机构 经济型酒店行业在市场营销方面,与携程网等中介机构合作,交纳一定比例的抽拥,以此来弥补销售渠道的不畅,促进客房的销售。但是随着份额的不断增长,抽佣的比例也在不断的提高,例如携程平均一间房一个晚上抽取70元佣金,这对于平均客房定价只有150到250元的经济型酒店来说是高额的支出。此外,经济型酒店在直销网络管理上推广力度不够,导致会员稀少,无法满足酒店的客源需要。 5.经济型酒店盲目扩张已出现泡沫 自2005年开始,我国经济型酒店连续3年几乎以翻番的速度呈井喷式增长,商务部与中国饭店协会联合开展的全国经济型酒店企业调查报告显示:经济型酒店排名前3强的锦江之星、如家快捷、莫泰168等国内经济型酒店品牌近3年来的平均增长速度达到90%左右。 就经济型酒店开店速度来讲,我国经济型酒店开店速度是美国的10倍,这大大超过了市场需求。上海锦江之星经济型酒店数量已发展到80家左右的规模,并计划在未来3-5年内在全国开店200家,最终达到1000家;7天连锁酒店集团在2005年底只有6家,到2006年10月时开业酒店达18家,预计至2006年底开业的分店数将达到40家;“速8”单单是9月份一个月就新开业6家酒店。 三、我国经济型酒店发展对策 (一)建立宏观调控机制,加快行业标准制定 政府相关旅游管理部门应积极建立和完善经济型酒店管理制度,从宏观上引导和控制不同档次酒店的发展。及时发送酒店档次、规模等方面数据,以使投资者对行业和政府态度有明确了解。 政府的相关部门应积极组织力量尽快出台《经济型饭店行业规范》,提高行业门槛,对经济型酒店公共空间设施、客房数、基本服务等进行规范,以有利于整个经济型酒店行业的健康发展。 (二)注重特色化、差异化发展 随着住宿市场不断发展和市场细分化,经济型酒店的特色服务日益多样,可以根据经济型酒店市场的具体情况,结合民俗风情,发展具有特色服务的经济型酒店,差异化发展,例如华天在业内首先推出的橙子双间,苹果单间、家庭房特色服务,专门开发针对记者、营销人士、旅游爱好者的主题服务店;7天连锁酒店构建的特色会员体系的建立。 (三)采取有效营销策略,提高经济型酒店发展质量 不断完善经济型酒店预订系统,建构经济型酒店直销网络,同时开展多种合作途径,减少对中介机构的依赖。例如,上海莫泰酒店集团和同程网推出的“点评奖金”的模式,给用户提供更实惠的预订网站。经济型酒店可以以送卡、送会员的形式发展线下会员,以不断扩大酒店的客源市场。 (四)加大人才培养力度,推动校企联合 经济型酒店的人员配置非常精简,要求员工一人多岗,一人多专。但是,从目前的经济型酒店市场来看,经济型酒店人才匮乏。面对经济型酒店快速发展,须尽早弥补人力资源短板。一方面可以学习国外先进的管理经验、培养自己的专业人才,以尽快实现经济型酒店经营专业化。另一方面,目前高校的经济型酒店人才培养刚刚起步,教学方案、理论研究和师资方面还亟待完善。可以通过完善管理培训生人才培养机制,储备新生力量,推动校企联合,有针对性的开展经济型酒店人才的培养。 经济型论文:浅谈经济型饭店的发展及出现问题的应对 【摘 要】发展经济型酒店,是我国酒店业发展新阶段的需要,是社会经济发展的需要,是改革发展的需要,是我国融入经济全球化的需要。经济型酒店不仅有发展的必要性和可行性,而且有现实的紧迫性,有巨大机会。对于酒店宏观管理结构和酒店产业中的成员酒店,这既是一个机会,也是一个挑战。 【关键词】经济型饭店 发展 问题的应对 随着国内经济和旅游业的飞速发展,大众对经济型酒店的需求越来越强烈。能够被大众消费层所接受的经济型酒店在中国有着广阔的市场前景。目前国内大中城市商务活动日趋频繁,旅游消费渐渐兴起,为经济型酒店的诞生和发展提供了有利的外部环境。经济型连锁酒店正在我国各大城市疯狂地扩张,其中的决定因素是这个市场广阔的发展空间和高额的利润回报。 2008年北京奥运会的召开和2010年上海世博会的临近,中国经济型饭店部分品牌扩张速度达到200-300%的增速,新品牌也不断出现。这说明经济型酒店在中国有发展机遇的同时也面临巨大的挑战。面对跨国投资者的抢滩登陆,这是一场同一起跑线上的竞争。 一、经济型酒店在中国未来将呈现以下三个主要发展趋势 1.连锁的经营形式将成为经济型酒店发展的主要模式 连锁经营是世界酒店发展的主要趋势,英国一家投资机构对全世界酒店业进行调查和统计,发现到20世纪末,世界上酒店客房总数的1/6被34家酒店集团连锁经营,而欧美等发达国家的饭店总数中超过半数的都是连锁经营的。 经济型酒店在中国是一个新兴的业态,大多数投资者没有相应的经验,需要很长的经验积累过程。因此,经济型酒店的发展通常是从一些单体酒店开始的。在积累了一定的管理经验和品牌资产以后,逐渐推广连锁店。 连锁可以极大的提高连锁集团内各个酒店的效益,并且可以提升整个连锁集团的整体形象。连锁的纽带有资本和非资本两种,前者通过租赁、合并、购买、股份互换等方式完成;后者则以管理合同、品牌共享为纽带。通过酒店的连锁经营,零散的单体饭店加入到连锁集团中,产生非常可观的规模经济,能够极大的降低交易成本。 2.经营差异化和品牌建设是经济型酒店竞争发展的生存之道 目前中国经济型酒店的市场划分还处于比较初级的阶段,很多经济型酒店定位比较模糊,有些只是笼统的把自费出游和中小商务客人作为自身的目标市场,很少有进一步的划分。然而,在经济型酒店非常发达的美国,不同的经济型酒店所针对的目标市场是非常明确和独特的。有专门为自驾车的客人准备的汽车旅馆,有专门为老年游客提供的酒店,有专门为青年背包旅游者提供的住宿设施,有专门接待女性旅游者的酒店,还有针对家庭出游的公寓式经济酒店。 因此,国内经济型酒店在达到一定数量以后,市场竞争必然会加剧,笼统的市场定位和无差异的产品已经不能有效的吸引顾客,尤其是产品的同质化将是经济型酒店参与市场竞争的致命缺陷。市场细分和产品差异化是酒店经营者必须面对的问题。另外,现代社会中,品牌已经成为了一种文化载体,孕载着不同企业或产品的独特优势和丰富内涵。 3.管理专业化和技术进步推动经济型酒店的发展 经济型酒店的主要特点是“物美价廉”,这就要求经济型酒店的经营者必须寻求服务质量和成本控制的最佳结合点。许多新的技术,如电子预定系统、财务控制系统,以及一些先进的管理制度,如前台管理、客户管理等,能有效的提高服务效率,降低管理成本,经济型酒店对这样的技术和制度具有很大的需求。但是目前的管理系统都是针对高星级饭店的,经济型酒店的管理体系仍然处于一个摸索阶段。面对经济型酒店日益发展的局面和对管理系统的强烈需求,一些成熟的酒店软件和管理体系会根据经济型酒店的特点而做出相应的改进和升级,这将促进经济型酒店管理系统的发展和完善。 二、经济型饭店出现问题的应对方法 1.酒店行业管理体制要协调,最终走上统一的市场经济体系 酒店业是统一的体系,从客源角度讲,市场也要求酒店业是个整体。酒店行业管理体制被分离,尽管有以前的客观原因,但走向一体是必然的。 2.加强协会和服务组织的作用,为经济型酒店的发展提供指导、交流、协调、自律、服务 管理涉外酒店的中国旅游饭店协会和管理非涉外酒店的中国饭店协会,要加强合作,优势互补,不仅发挥协会在为经济型酒店指导、服务、教练、行业自律的作用,而且利用协会相对淡化体制的特点,为经济型酒店的一体化创造条件。 3.加强与外界的交流,尤其是向外国经济型酒店学习 酒店是个国际化、标准化特点强的产业,先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料,从设施到使用物品,从电脑硬件到软件,从经营模式到管理服务规范,以及绿色环保等,都有科学的标准和实施程序。过去,我国与外国的高档酒店的交流多,现在,对外国经济型酒店的学习、交流要增多。实际上,外国的著名酒店管理公司的起步发展,大多是从经济型酒店发展起来的。 4.连锁和特许经营是经济型酒店受欢迎的合作模式 国内外的经验证明,经济型酒店比较适合连锁和特许经营。经济型酒店规模小,财力有限,发展连锁和特许,可以使酒店有品牌、客源、管理质量的保证,但又不是依靠自己的长期的经验积累,又无须支付太多的费用。所以,国内锦江、新亚、首旅集团,就采取有连锁加特许方式,通过投资或租赁,发展经济型酒店。国内的酒店集团还是习惯在处理新事物中,不自觉地使用原习惯方法,缺乏利用市场资源,利用多种利益格局,整合商业模式,达到最优配制。 5.酒店管理公司要转变观念,适应新机会,参与经济型酒店的发展 经济型酒店由于体制原因,所有权和管理权分离不够,不适合酒店管理公司以全权委托方式管理;由于观念原因,经济型酒店不习惯让外人管理;由于规模小,财力有限,经济型酒店也不接受酒店管理公司派人以全权委托方式管理。这一点,酒店管理公司要特别注意,要多从连锁和特许、顾问管理、客源预定服务上去研究。 6.要重点发展大中城市中的经济型酒店 经济型酒店的核心是经济,迎合消费者的实际需求。经济型酒店的发展重点在大中城市,不仅因为大中城市是商务、旅游的交织密集点,有庞大、稳定的流量,使经济型酒店有发展的市场,而且,在大中城市,经济型酒店可以借助城市功能,使经济型酒店的一些设施、服务转给社会,使建设、运营费用降低。例如,在外国十分流行的b b模式酒店,就是经济型酒店的一种,重视住(bed)和必不可少的早餐(breakfast),住和必不可少的早餐的设施按需要,做的很专业,无关的就尽量不设,或功能合并,或少设。北京的酒店的很多配套设施闲置,占用建设资金,扩大运营费用,经营中亏损,这些设施就可以减免。 发展经济型酒店,是我国酒店业发展新阶段的需要,是社会经济发展的需要,是改革发展的需要,是我国融入经济全球化的需要。经济型酒店不仅有发展的必要性和可行性,而且有现实的紧迫性,有巨大机会。对于酒店宏观管理结构和酒店产业中的成员酒店,这既是一个机会,也是一个挑战。 经济型论文:论经济型数控车床典型故障诊断与维修 摘要:电子技术的发展以及国内数控装置的发展使得数控装置的价格走低,特别是经济型数控车系统的价格已经是到达了它的最低点。经济型数控车床在中国的机械加工行业中得到了迅速普及,使得我国机械加工水平无论在加工质量方面还是在加工效率方面也得到了迅速提高。但是随着机床使用时间的延长,数控机床会出现这样或那样的故障,本文就以经济型数控机床的常见故障为例,谈了一些解决的办法。 关键词:数控车床 霍尔开关 继电器 伺服驱动 一、换刀装置故障 数控车换刀一般的过程是:换刀电机接到换刀信号后,通过蜗轮蜗杆减速带动刀架旋转,由霍尔元件发出刀位信号,数控系统再利用这个信号与目标值进行比较以判断刀具是否到位。刀换到位后,电机反转缩紧刀架。在我维修数控车的过程中遇到了以下几个故障现象。 故障一:一台四刀位数控车床,发生一号刀位找不到,其它刀位能正常换刀的故障现象。 故障分析:由于只有一号刀找不到刀位,可以排除机械传动方面的问题,确定就是电气方面的故障。可能是该刀位的霍尔元件及其周围线路出现问题,导致该刀位信号不能输送给plc。对照电路图利用万用表检查后发现:1号刀位霍尔元件的24v供电正常,gnd线路为正常,t1信号线正常。因此可以断定是霍尔元件损坏导致该刀位信号不能发出。 解决办法:更换新的霍尔元件后故障排除,一号刀正常找到。 故障二:一台六刀位数控车床,换刀时所有刀位都找不到,刀架旋转数周后停止,并且数控系统显示换刀报警:换刀超时或没有信号输入。 故障分析查找:对于该故障,仍可以排除机械故障,归咎于电气故障所致。产生该故障的电气原因有以下几种:1.磁性元件脱落;2.六个霍尔元件同时全部损坏;3.霍尔元件的供电和信号线路开路导致无电压信号输出。其中以第三种原因可能性最大。因此找来电路图,利用万用表对霍尔元件的电气线路的供电线路进行检查。结果发现:刀架检测线路端子排上的24v供电电压为0v,其它线路均正常。以该线为线索沿线查找,发现从电气柜引出的24v线头脱落,接上后仍无反应。由此判断应该是该线断线造成故障。 解决办法:利用同规格导线替代断线后,故障排除。 故障三:一台配有fanuc-0imate系统大连机床厂的六刀位车床,选刀正常但是当所选刀位到位之后不能正常锁紧。系统报警:换刀超时。 故障分析查找:刀架选刀正常,正转正常,就是不能反向锁紧。说明蜗轮蜗杆传动正常,初步定为电气线路问题。在机床刀架控制电气原理图上,发现刀具反向锁紧到位信号是由一个位置开关来控制发出的,是不是该开关即周围线路存在问题呢?为了确认这个故障原因,打开刀架的顶盖和侧盖,利用万用表参照电路图检查线路,发现线路未有开路和短路,通过用手按动刀架反向锁紧位置开关,观察梯形图显示有信号输入,至此排除电气线路问题。推断可能是挡块运动不到位,位置微动开关未动作。于是重新换刀一次来观察一下,结果发现:果然挡块未运动到位。于是把挡块螺栓拧紧,试换刀一次正常。再换一次刀,原故障又出现了,同时发现蜗杆端的轴套打滑并且爬升现象。难道是它造成了电机反转锁紧时位置开关的挡块不能到位?于是把该轴套进行了轴向定位处理,将刀架顶盖装好。结果刀架锁紧正常了。 解决办法:对轴套进行轴向定位故障解决。 二、稳压电源故障 机床在运行时机床照明灯突然不亮,机床操作面板灯也不亮,系统电源正常,同时系统急停报警,和主轴无信号警。关机后重新上电故障依旧。 故障分析检查:经询问当时操作人员,没有违规操作,排除人为原因,也可以排除机械原因,应该是电气故障引起。该机床的电器原理图显示,这些失电区域都和24v有关,并且该机床拥有两个稳压电源,一个是i/o接口电源,另一个为系统电源。失电区域都与i/o接口有关,于是打开电气柜观察发现i/o接口稳压电源指示灯未能点亮,说明该电源未能正常工作或损坏。由稳压电源的工作原理知道,稳压电源有电流短路和过载保护的功能,当电源短路或过载时自动关断电源输出,以保护电源电路不被损坏。于是试着把电源的输出负载线路拆下来,结果发现重新上电后电源指示灯亮了。这说明电源本身没有损坏。通过分析得知该电源为i/o接口电源,负载不大,也不会出现过载现象,应该是输出回路中有短路故障。沿着输出线号进行检查发现有一根24v+输出线接头从绝缘胶布中露出并接触到机床床体。原因很明显:由于该线与机床发生对地短路,造成该稳压电源处于自我保护状态 ,使得操作面板和一些i/o接口继电器供电停止,导致发生以上故障。至于变频器报警可能24v信号不能到位发出报警。 解决办法:用绝缘胶布把接头处重新包好,重新上电开机所有故障解决,报警解除照明灯也亮了。 三、系统程序锁故障 一台数控车,配有fanuc-0i-mate系统,无法输入对刀值等参数,不能编辑程序,并伴有报警。 故障分析检查:对此现象首先想到了程序保护开关,通过对比正常的系统发现:与系统锁住时现象一样。所以怀疑系统锁开关坏了,但经过短接,仍不能解决问题。通过观察故障系统的梯形图发现x56输入点无信号输入,说明这条输入线路断路。沿着这条线号利用万用表检查,发现在操作面板后面选轴开关接头处线头脱落,导致线路无法输入信号,使plc逻辑关系不正确,才出现以上故障。 解决办法:用烙铁焊锡把脱落的线头重新焊接好,报警解除,参数输入正常,故障消失。 四、结束语 以上维修案例,可作为类似故障的排除参考。一般地,对于任何故障,首先是根据现象,根据原理来判断故障点,分析每一个可能性,如一个开关,一个线接头,一个螺钉都会是都会是故障原因,参照之前的操作、维修历史进行分析,能有利于缩小查找范围,有利于提高维修的效率。 经济型论文:经济型数控车床典型故障诊断与维修 [摘要] 电子 技术的 发展 以及国内数控装置的发展使得数控装置的价格走低,特别是 经济 型数控车系统的价格已经是到达了它的最低点。经济型数控车床在 一、换刀装置故障 数控车换刀一般的过程是:换刀电机接到换刀信号后,通过蜗轮蜗杆减速带动刀架旋转,由霍尔元件发出刀位信号,数控系统再利用这个信号与目标值进行比较以判断刀具是否到位。刀换到位后,电机反转缩紧刀架。在我维修数控车的过程中遇到了以下几个故障现象。 故障一:一台四刀位数控车床,发生一号刀位找不到,其它刀位能正常换刀的故障现象。 故障分析:由于只有一号刀找不到刀位,可以排除机械传动方面的问题,确定就是电气方面的故障。可能是该刀位的霍尔元件及其周围线路出现问题,导致该刀位信号不能输送给plc。对照电路图利用万用表检查后发现:1号刀位霍尔元件的24v供电正常,gnd线路为正常,t1信号线正常。因此可以断定是霍尔元件损坏导致该刀位信号不能发出。 解决办法:更换新的霍尔元件后故障排除,一号刀正常找到。 故障二:一台六刀位数控车床,换刀时所有刀位都找不到,刀架旋转数周后停止,并且数控系统显示换刀报警:换刀超时或没有信号输入。 故障分析查找:对于该故障,仍可以排除机械故障,归咎于电气故障所致。产生该故障的电气原因有以下几种:1.磁性元件脱落;2.六个霍尔元件同时全部损坏;3.霍尔元件的供电和信号线路开路导致无电压信号输出。其中以第三种原因可能性最大。因此找来电路图,利用万用表对霍尔元件的电气线路的供电线路进行检查。结果发现:刀架检测线路端子排上的24v供电电压为0v,其它线路均正常。以该线为线索沿线查找,发现从电气柜引出的24v线头脱落,接上后仍无反应。由此判断应该是该线断线造成故障。 解决办法:利用同规格导线替代断线后,故障排除。 故障三:一台配有fanuc-0imate系统大连机床厂的六刀位车床,选刀正常但是当所选刀位到位之后不能正常锁紧。系统报警:换刀超时。 故障分析查找:刀架选刀正常,正转正常,就是不能反向锁紧。说明蜗轮蜗杆传动正常,初步定为电气线路问题。在机床刀架控制电气原理图上,发现刀具反向锁紧到位信号是由一个位置开关来控制发出的,是不是该开关即周围线路存在问题呢?为了确认这个故障原因,打开刀架的顶盖和侧盖,利用万用表参照电路图检查线路,发现线路未有开路和短路,通过用手按动刀架反向锁紧位置开关,观察梯形图显示有信号输入,至此排除电气线路问题。推断可能是挡块运动不到位,位置微动开关未动作。于是重新换刀一次来观察一下,结果发现:果然挡块未运动到位。于是把挡块螺栓拧紧,试换刀一次正常。再换一次刀,原故障又出现了,同时发现蜗杆端的轴套打滑并且爬升现象。难道是它造成了电机反转锁紧时位置开关的挡块不能到位?于是把该轴套进行了轴向定位处理,将刀架顶盖装好。结果刀架锁紧正常了。 解决办法:对轴套进行轴向定位故障解决。 二、稳压电源故障 机床在运行时机床照明灯突然不亮,机床操作面板灯也不亮,系统电源正常,同时系统急停报警,和主轴无信号警。关机后重新上电故障依旧。 故障分析检查:经询问当时操作人员,没有违规操作,排除人为原因,也可以排除机械原因,应该是电气故障引起。该机床的电器原理图显示,这些失电区域都和24v有关,并且该机床拥有两个稳压电源,一个是i/o接口电源,另一个为系统电源。失电区域都与i/o接口有关,于是打开电气柜观察发现i/o接口稳压电源指示灯未能点亮,说明该电源未能正常工作或损坏。由稳压电源的工作原理知道,稳压电源有电流短路和过载保护的功能,当电源短路或过载时自动关断电源输出,以保护电源电路不被损坏。于是试着把电源的输出负载线路拆下来,结果发现重新上电后电源指示灯亮了。这说明电源本身没有损坏。通过分析得知该电源为i/o接口电源,负载不大,也不会出现过载现象,应该是输出回路中有短路故障。沿着输出线号进行检查发现有一根24v+输出线接头从绝缘胶布中露出并接触到机床床体。原因很明显:由于该线与机床发生对地短路,造成该稳压电源处于自我保护状态,使得操作面板和一些i/o接口继电器供电停止,导致发生以上故障。至于变频器报警可能24v信号不能到位发出报警。 解决办法:用绝缘胶布把接头处重新包好,重新上电开机所有故障解决,报警解除照明灯也亮了。 三、系统程序锁故障 一台数控车,配有fanuc-0i-mate系统,无法输入对刀值等参数,不能编辑程序,并伴有报警。 故障分析检查:对此现象首先想到了程序保护开关,通过对比正常的系统发现:与系统锁住时现象一样。所以怀疑系统锁开关坏了,但经过短接,仍不能解决问题。通过观察故障系统的梯形图发现x56输入点无信号输入,说明这条输入线路断路。沿着这条线号利用万用表检查,发现在操作面板后面选轴开关接头处线头脱落,导致线路无法输入信号,使plc逻辑关系不正确,才出现以上故障。 解决办法:用烙铁焊锡把脱落的线头重新焊接好,报警解除,参数输入正常,故障消失。 四、结束语 以上维修案例,可作为类似故障的排除参考 。一般地,对于任何故障,首先是根据现象,根据原理来判断故障点,分析每一个可能性,如一个开关,一个线接头,一个螺钉都会是都会是故障原因,参照之前的操作、维修 历史 进行分析,能有利于缩小查找范围,有利于提高维修的效率。 经济型论文:浅析经济型数控车床典型故障诊断与维修 摘要:电子技术的发展以及国内数控装置的发展使得数控装置的价格走低,特别是经济型数控车系统的价格已经是到达了它的最低点。经济型数控车床在中国的机械加工行业中得到了迅速普及,使得我国机械加工水平无论在加工质量方面还是在加工效率方面也得到了迅速提高。但是随着机床使用时间的延长,数控机床会出现这样或那样的故障,本文就以经济型数控机床的常见故障为例,谈了一些解决的办法。 关键词:数控车床 霍尔开关 继电器 伺服驱动 一、换刀装置故障 数控车换刀一般的过程是:换刀电机接到换刀信号后,通过蜗轮蜗杆减速带动刀架旋转,由霍尔元件发出刀位信号,数控系统再利用这个信号与目标值进行比较以判断刀具是否到位。刀换到位后,电机反转缩紧刀架。在我维修数控车的过程中遇到了以下几个故障现象。 故障一:一台四刀位数控车床,发生一号刀位找不到,其它刀位能正常换刀的故障现象。 故障分析:由于只有一号刀找不到刀位,可以排除机械传动方面的问题,确定就是电气方面的故障。可能是该刀位的霍尔元件及其周围线路出现问题,导致该刀位信号不能输送给plc。对照电路图利用万用表检查后发现:1号刀位霍尔元件的24v供电正常,gnd线路为正常,t1信号线正常。因此可以断定是霍尔元件损坏导致该刀位信号不能发出。 解决办法:更换新的霍尔元件后故障排除,一号刀正常找到。 故障二:一台六刀位数控车床,换刀时所有刀位都找不到,刀架旋转数周后停止,并且数控系统显示换刀报警:换刀超时或没有信号输入。 故障分析查找:对于该故障,仍可以排除机械故障,归咎于电气故障所致。产生该故障的电气原因有以下几种:1.磁性元件脱落;2.六个霍尔元件同时全部损坏;3.霍尔元件的供电和信号线路开路导致无电压信号输出。其中以第三种原因可能性最大。因此找来电路图,利用万用表对霍尔元件的电气线路的供电线路进行检查。结果发现:刀架检测线路端子排上的24v供电电压为0v,其它线路均正常。以该线为线索沿线查找,发现从电气柜引出的24v线头脱落,接上后仍无反应。由此判断应该是该线断线造成故障。 解决办法:利用同规格导线替代断线后,故障排除。 故障三:一台配有fanuc-0imate系统大连机床厂的六刀位车床,选刀正常但是当所选刀位到位之后不能正常锁紧。系统报警:换刀超时。 故障分析查找:刀架选刀正常,正转正常,就是不能反向锁紧。说明蜗轮蜗杆传动正常,初步定为电气线路问题。在机床刀架控制电气原理图上,发现刀具反向锁紧到位信号是由一个位置开关来控制发出的,是不是该开关即周围线路存在问题呢?为了确认这个故障原因,打开刀架的顶盖和侧盖,利用万用表参照电路图检查线路,发现线路未有开路和短路,通过用手按动刀架反向锁紧位置开关,观察梯形图显示有信号输入,至此排除电气线路问题。推断可能是挡块运动不到位,位置微动开关未动作。于是重新换刀一次来观察一下,结果发现:果然挡块未运动到位。于是把挡块螺栓拧紧,试换刀一次正常。再换一次刀,原故障又出现了,同时发现蜗杆端的轴套打滑并且爬升现象。难道是它造成了电机反转锁紧时位置开关的挡块不能到位?于是把该轴套进行了轴向定位处理,将刀架顶盖装好。结果刀架锁紧正常了。 解决办法:对轴套进行轴向定位故障解决。 二、稳压电源故障 机床在运行时机床照明灯突然不亮,机床操作面板灯也不亮,系统电源正常,同时系统急停报警,和主轴无信号警。关机后重新上电故障依旧。 故障分析检查:经询问当时操作人员,没有违规操作,排除人为原因,也可以排除机械原因,应该是电气故障引起。该机床的电器原理图显示,这些失电区域都和24v有关,并且该机床拥有两个稳压电源,一个是i/o接口电源,另一个为系统电源。失电区域都与i/o接口有关,于是打开电气柜观察发现i/o接口稳压电源指示灯未能点亮,说明该电源未能正常工作或损坏。由稳压电源的工作原理知道,稳压电源有电流短路和过载保护的功能,当电源短路或过载时自动关断电源输出,以保护电源电路不被损坏。于是试着把电源的输出负载线路拆下来,结果发现重新上电后电源指示灯亮了。这说明电源本身没有损坏。通过分析得知该电源为i/o接口电源,负载不大,也不会出现过载现象,应该是输出回路中有短路故障。沿着输出线号进行检查发现有一根24v+输出线接头从绝缘胶布中露出并接触到机床床体。原因很明显:由于该线与机床发生对地短路,造成该稳压电源处于自我保护状态,使得操作面板和一些i/o接口继电器供电停止,导致发生以上故障。至于变频器报警可能24v信号不能到位发出报警。 解决办法:用绝缘胶布把接头处重新包好,重新上电开机所有故障解决,报警解除照明灯也亮了。 三、系统程序锁故障 一台数控车,配有fanuc-0i-mate系统,无法输入对刀值等参数,不能编辑程序,并伴有报警。 故障分析检查:对此现象首先想到了程序保护开关,通过对比正常的系统发现:与系统锁住时现象一样。所以怀疑系统锁开关坏了,但经过短接,仍不能解决问题。通过观察故障系统的梯形图发现x56输入点无信号输入,说明这条输入线路断路。沿着这条线号利用万用表检查,发现在操作面板后面选轴开关接头处线头脱落,导致线路无法输入信号,使plc逻辑关系不正确,才出现以上故障。 解决办法:用烙铁焊锡把脱落的线头重新焊接好,报警解除,参数输入正常,故障消失。 四、结束语 以上维修案例,可作为类似故障的排除参考。一般地,对于任何故障,首先是根据现象,根据原理来判断故障点,分析每一个可能性,如一个开关,一个线接头,一个螺钉都会是都会是故障原因,参照之前的操作、维修历史进行分析,能有利于缩小查找范围,有利于提高维修的效率。
营销精准论文:鉴于精准营销的企业网站推销探讨 【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验,而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。 【关键词】精准营销中小企业网站推广 2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。 1精准营销概述 精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是: 精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。 精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。 精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。 2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析 2.1精准中小企业网站定位——小而精 作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。 2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析 网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。 中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。 2.3精准化网站营销手段分析 2.3.1精准化的搜索引擎营销 主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。 2.3.2精准化的网络广告投放 企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。 2.3.3精准化的论坛营销 这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和权威度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。 2.3.4其他 如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。 3结束语 开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。 在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从根本上走出经济危机的困境。 营销精准论文:精准营销的内涵分析论文 一、精准营销的内涵 所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析,根据他们不同的消费心理和行为特征,企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略,实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括:目标对象的选择性,即尽可能准确地选择目标消费者,进行针对性强的沟通;沟通策略的有效性,即策略尽可能有效,能很好地触动受众;沟通行为的有效性,即与目标受众沟通的高投资回报,减少浪费;沟通结果的可衡量性,即沟通的结果和成本尽可能可衡量。 精准营销的核心思想是精确、精密、可衡量。精准营销通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限;精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求,摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能;精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,不断满足客户个性需要,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求;精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。 二、实施精准营销的作用 精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较准确地了解和掌握顾客的需求和欲望,实现和消费者的长期沟通,挖掘客户的长久价值及其终身价值。 1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样,企业要迅速而准确地掌握市场需求,就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤,必然带来自然失真,这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的;另一方面由于各环节主体利益的不同,他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息,从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节,直接面对消费者,通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通,从而避免了信息的失真,可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售,对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。 3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播,它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣,设计这部分人群感兴趣的活动,感兴趣的东西,达到让他们参与的目的,实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。 4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖,实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个核心组成部分:一个是全面可靠的物流配送及结算系统,另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台,它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提供产品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。 6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式,由于减少了流转环节,节省了昂贵的店铺租金,使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统,使购买的其他成本也相应减少,因而降低了满足成本。 7.提供顾客增值服务。精准营销最后一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。 三、实施精准营销的策略 精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上,这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位,整个营销过程是一个迭代过程,其目的是使整个营销定位更加趋于精确。 1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲,数据库是企业对所有重要顾客信息的记录,包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能精确列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中,哪些人将要更新。根据顾客购买的记录,可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主,并向其赠送礼物卡,以吸引这些顾客的下一次购买。可见,完备的数据库便于企业进行精准营销,降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影,资料库建立后,你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时,它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此,营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分,从中发现共性和有针对性的东西,借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差,从中分辨出自己的最佳顾客,确定他们对本企业的价值,认清他们的需求和购买行为,然后,计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手: (1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息,形成数据库。要做好数据库营销,首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息,形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样,也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的,所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如,包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保证卡和调查等方式获得。 (2)获取信息后,组建数据库。无论是采用哪种途径,所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库,然后再把精确的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送,以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识,即便是拥有丰富的信息资源也是枉然,因为得不到充分的开发和利用。 (3)拥有完整的客户数据库,做好“数据挖掘”。创建数据库后,最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理,识别哪些是优质客户,根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段,提高营销效率,帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格,包括以所有可能的方式研究数据,按地区、国家、顾客、产品、销售人员,甚至按邮编分类,从而比较出不同的市场销售业绩,找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。 2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销,首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场,作为企业的目标市场,并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究,明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作,更是精确化营销的第一个环节。 市场细分的目的是使企业能集中力量对准最核心的目标客户群,有效地实施营销目的。通过市场细分,一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度,更好地发现和抓住市场机会,回避风险;另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低,以便更好地发挥自己的竞争优势,选择最有效的目标市场。 面对众多的竞争者,企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位,以便使自己的产品脱颖而出,让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。 3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键,有了明确的目标市场和清晰的产品定位,接下来的关键问题是如何找到目标顾客,而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具,并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。 4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中,产品组合应该放在首位,面对特定的客户,确定好区隔市场,明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售:一是增加产品线,利用原有的良好的市场声誉来推广新产品;二是增加现有产品线的长度,成为拥有全线产品的公司,来满足不同需求的整体市场;三是加强产品组合的一致性,在特定的领域中获取好的声誉。 5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场,根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格,且价格差异与成本费用差异不成比例,以更多地占有消费者剩余,使企业利润最大化。利用差异化定价可以实现多赢,为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会,对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格,从而实现企业收益的最大化。 6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动,其本质就是营销信息的传递,企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体,是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手,结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通,企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通,让顾客了解、喜爱企业及企业的产品,并最后形成购买行为,有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后,接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求,提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。 总之,在科技发展的推动下,社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性,消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻,在新时期又极具优势,企业在精确的市场细分和市场定位的前提下,选择恰当的工具与顾客沟通,实施全过程管理并提供优质的服务,充分考虑了消费者需求的个性特征,增强了产品价值的适应性,从而为顾客创造了更大的产品价值,极大地降低了顾客的满足成本,培养消费者对企业的偏好与忠诚,建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。 营销精准论文:精准营销研究论文 [摘要]随着信息社会的到来,建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻,在新时期又极具优势,企业在精确的市场细分和市场定位的前提下,选择恰当的工具与顾客沟通,实施全过程管理并提供优质的服务。 [关键词]精准营销市场定位成本 在科技发展的推动下,社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性,消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来,精准营销受到理论界的极大关注,很多企业也在大胆探索和实践,还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。 一、精准营销的内涵 营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为,企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要制定更注重结果和行动的营销传播计划,还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上,创立了精准营销理论体系,提出了较为完整的精准营销的概念:精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点,并指出了精准营销的三个层面的含义:第一、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 精准营销的主要特征主要包括:目标对象的选择性,即尽可能准确地选择目标消费者,进行针对性强的沟通;沟通策略的有效性,即策略尽可能有效,能很好地触动受众;沟通行为的经济性,即与目标受众沟通的高投资回报,减少浪费;沟通结果的可衡量性,即沟通的结果和成本尽可能可衡量,避免“凭感觉”。 二、精准营销的优势 1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略,增强了产品价值适应性,提高顾客满意度,从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。 2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强,能够为企业带来目标非常明确的用户群体,而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用,使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作,把有限的资源用在刀刃上,获取高投资回报率。 3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点,洞察消费者的消费趋势,并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时,企业要遵循顾客便利和节约原则,将渠道缩到最短。另外,企业要选择适合的物流企业,尽量减少流转环节,确保产品质量、安全和交付。 4.节约成本,提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合,营销链超长,企业必须建立自己的专业营销队伍,造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道,节约了仓库费用,又不占用繁华的商业地段,降低了产品的成本。 5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况,不对目标受众进行细分,而将大量的信息“PUSH”到消费者面前,对消费者实行信息的地毯式“轰炸”,铺天盖地的广告把消费者包围其中,不但不能有效的传递信息,还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息,最终引起消费者的厌恶甚至抵制;而精准传播从消费者的角度出发,通过精准的广告投放,在有效传递信息的同时也方便了消费者,极大地节约了消费者的交易成本。三、精准营销的实现策略 1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销,首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场,作为企业的目标市场,并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行全面、系统和深入的分析研究,明确和准确地找到目标市场是市场营销的基础性工作,更是精确化营销的第一个环节。 2.市场定位清楚。非垄断条件下,同一目标市场中的竞争者肯定存在,通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位,以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位,是开展精准营销的必要基础。 3.实施市场营销全过程管理。目前,市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段,对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手,结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。 4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键,有了明确的目标市场和清晰的产品定位,接下来的关键问题是如何找到目标顾客,而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具,并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。 5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后,精准营销并没有结束,企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通,让顾客了解、喜爱企业及企业的产品,并最后形成购买行为,有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。 6.为客户提供优质的服务。顾客实施购买行为以后,接下来企业需要可靠的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的全面完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用,因此,优质的服务和也是实现精准营销的必要环节。 营销精准论文:精准营销体系论文 [摘要]美国前邮政部长,美国百货商店之父,约翰•华纳梅克(JohnWanamaker)感叹到:“我在广告上的投资有一半是无用的,但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到:“促销费用的大部分都打了水漂,仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率,而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括,那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么?理论依据是什么?本文拟对以上问题展开讨论。 [关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖 60年代初,麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素,即产品、价格、分销、和促销,简称为“4P”,并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略,开展市场营销活动。但是,随着经济的发展,市场营销环境发生了很大变化。一方面,是产品的同质化日益增强,另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展,于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论,即顾客(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为,对现代企业来讲,重视顾客要甚于重视产品;追求成本要优于追求价格;提供消费者的便利比营销渠道更重要;强调沟通而不仅仅是促销。因此,企业必须从消费者的角度出发,为消费者提供满意的产品和服务,才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪,世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下,电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击,以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式,逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普•科特勒认为:“具体来说,就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物,营销的目的就是为企业找到市场,通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动,通过市场定量分析的手段(marketingtest)、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一.精准营销核心思想 精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路! 精准营销有三个层面的含义:第一、精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术(markettest)突破传统营销定位只能定性的局限; 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能; 3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性需求,建立稳定的企业忠实顾客群,实现客户链式反应增殖,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。 二、精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分,才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析,并建立相应的数据体系,通过数据分析进行客户优选,并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型,在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的,在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括:货架实验网络实验用户走访DM模拟等。(有时还可以采用模拟报纸投放来实现) 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播,它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式:DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件,EDM就是网络邮件。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好,鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做,需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计核心是活动诱因设计,原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣,设计这部分人群感兴趣的活动,感兴趣的东西达到让他们参与的目的,实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括两个核心组成部分:精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制,它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统,另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素,赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额,而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。 CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台:它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖,实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应,只有针对不同的消费者、不同的消费需求,设计、制造、提供个性化的产品和服务,才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例:计算机本身标准化很高,要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求,相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段,戴尔能够实现按需生产,即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂,既要实现大规模生产,实现成本最优,又要适应日益差异化的客户需求,就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求,通过个性化设计、制造或提供产品、服务,才能最大程度满足有效需求,获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理,包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW(宝马)已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说,完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时,营销界一般认为,忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系,才能留住老顾客,吸引新顾客,达到顾客的链式反应。 三、实现精准营销的核心---CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子,有顾客名字和购买产品信息,其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理,是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户,关心客户,一切围绕客户为中心来运作的管理体系,它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括:Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到:深度开发目标客户,支持公司发展战略,实现会员信息的管理与应用,建立客户为中心的集中式营销管理平台,实现业务与管理规范化,效益最大化。 它的运营有几个主要模块:第一、数据管理:把内部信息与数据接触点管理起来,实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用;第二、流程管理:实现相关业务流程管控和自动处理,固化管理流程;第三、智能管理:实现企业分析智能,据此对外为客户提供有效的客户关怀服务,对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司(AndersonConsulting)针对六个产业的研究也显示,若能在客户管理上改进百分之十,十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说,由于缺乏有效的客户关怀服务,本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的,很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四,精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 4C理论的核心:强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与,强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境,符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求,是4C理论的实际应用。 ①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想,便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物,强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样,企业要迅速而准确地掌握市场需求,就必须离消费者越近越好。这是由于,一方面,信息经过多个环节的传播、过滤,必然带来自然失真,这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的;另一方面,由于各环节主体利益的不同,他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息,从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节,直接面对消费者,通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通,从而避免了信息的失真,可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式,由于减少了流转环节,节省了昂贵的店铺租金,使营销成本大为降低,又由于其完善的订货、配送服务系统,使购买的其它成本也相应减少,因而降低了满足成本。 ③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息,顾客不出家门就能购得所需物品,减少了顾客购物的麻烦,增进了购物的便利性。 ④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中,提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出,是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等,包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时,总希望把有关成本降至最低,同时又希望从中获得更多的实际利益,因此,总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手,吸引更多的潜在顾客,就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销,在这种观念指导下,其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征,增强了产品价值的适应性,从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优质产品的同时,精准营销更注重服务价值的创造,努力向消费者提供周密完善的销售服务,方便顾客购买。另外,精准营销通过一系列的营销活动,努力提升自身形象,培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次,精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品,不仅要考虑商品的价格,而且必须知道有关商品的确切信息,并对商品各方面进行比较,还必须考虑购物环境是否方便等。所以,工商企业为了扩大商品销售,提高自身竞争力,既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受,更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小,直接制约交易达成的可能性,从而影响着企业营销效果。因此,降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式,一方面既缩短了营销渠道,又不占用繁华的商业地段,也不需要庞大的零售商业职工队伍,因而降低了商品的销售成本价格,也就降低了顾客购买的货币成本;另一方面,精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息,降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外,在家购物,既节省了时间,又免去了外出购物的种种麻烦,也使这两项成本进一步降低,因而减少了交易费用,扩大了商品销售,成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线,所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式:沟通是直线的,双方向的互动交流过程,它包括三个重要的概念:①既然是历程就有时间性,也就是在一段时间内进行,②而且是有意义的,③同时是互动交流的;沟通的主要元素:情境.参与者.讯息.管道.干扰.回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通,使沟通的距离达到了最短,强化了沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 ①精准营销关心客户细分和客户价值:精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理,而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期,客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说:“企业的最终目的,在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践,往往集中在如何吸引新的客户,而不是客户保留方面,强调创造交易而不是关系。当前,企业争夺客户资源的竞争加剧,而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下,实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 ②精准营销关心客户忠诚度:客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里,即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力,这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以,理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 ③精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的:铀核裂变时,同时放出2~3个中子,如果这些中子再引起其它铀核裂变,就可以使裂变反应不断地进行下去,这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究,精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理,传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十,十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形,调整好骨牌间的位置,然后只需轻轻弹动手指,推倒第一张牌,后面的骨牌便会一个接一个地倒下去,并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去,并且规模越来越大,反应越来越剧烈。 结语: 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题,对精准营销的体系理解也存在很大差异,由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入,高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展,笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作,中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉,为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践,现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享,希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 营销精准论文:让网络营销更加精准 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销是很多企业面对的难题,IWI(整合网络智能)则是解决这一难题的有效途径。 假设说,你是一个30岁的未婚男士,有稳定的工作,年薪十万元,正打算贷款买房。网络肯定是你了解各类信息的第一选择,你最近经常在网上搜集一些有关新建商品房、二手房以及银行房贷的信息,经常浏览中国工商银行、焦点房地产网等相关网站。结果,几天后你就接到了工商银行客户服务人员的电话,他会根据你的收入情况、信用评价等相关信息,向你介绍并推荐最新的房贷产品。 这就是精准的网络营销,它背后需要IT系统在线实时收集数据,再把网络数据整合到企业的数据仓库系统,进而做进一步的数据分析。 IWI带来全方位CRM 为了帮助企业用户更好地通过网络数据来提升管理,今年10月,商业智能厂商Teradata与网络分析公司Webtrends达成了合作意向,并共同推动IWI(Integrated Web Intelligence,整合网络智能)的发展。IWI是Teradata公司提出的独特理念,它的关键点在于“整合”,通过预先打包好的解决方案,将企业从各个渠道获得的客户数据进行有效整合,包括网络数据。 在网络无孔不入的时代,很多企业都把互联网看做是一个主要的营销渠道,但互联网如同大海,如何实现方便、快速、精准的网络营销则是很多企业的难题,IWI则是解决这一难题的有效途径。Teradata在数据仓库方面是业内领先的,而Webtrends在网络分析方面也是业内领先的,双方携手无疑是强强联合,将为企业用户带来不一样的CRM体验。 “Webtrends可以在线实时收集网络数据,再把收集的数据导入到Teradata的系统之中,并把这些网络数据与Teradata系统中的现有数据整合,让企业用户对其在线和离线的整体业务表现有一个全方位的视角。”Webtrends澳大拉西亚地区总监Mark Allison介绍说。 “通过追踪个人用户的网页浏览记录,企业就能了解到它们的客户有哪些购买偏好、有哪些购买流程、是如何做出购买决策的,从而实现360度的全方位网络营销。”Teradata咨询服务亚太区客户关系管理实践合伙人Craig Morrison如此表示。 Craig Morrison进一步举例说,比如电信运营商发现某一个客户的通话量减少,以往电信运营商很难找到减少的原因,而现在通过对客户网络历史数据的查询,可以发现这名客户曾经上网查询其他运营商的资费水平,或者是查询海外漫游话费的优惠政策等。“这些信息可以帮助电信公司搞清楚客户在想什么、有什么样的要求,这样就可以针对客户的具体情况来设计一个针对性强、投资回报高的营销活动。” 事件式营销的延续 Craig Morrison是客户关系管理的高级专家,尤其在事件式营销方面,曾经负责金融、电信、零售等行业的众多知名用户。据Craig Morrison 介绍,“事件式营销有很多成功案例,并得到了美国直销协会、亚洲银行家等诸多机构的认可和赞誉。根据我们的调查,企业在实施事件式营销之前,营销活动的成功率可能只有1%~5%,而实施之后的成功率能够达到15%~50%,这往往意味数十亿美元的营业额和利润。” 譬如澳大利亚国家银行,在过去的五六年内,其金融服务部门的业绩大幅提高,就是因为实施了以事件式营销为核心的CRM项目,不仅可以更好地对客户进行管理,也加强了客户的忠诚度,提高了投资回报率。据透露,它们实施CRM项目后的利润增加了100亿澳元。 事件式营销意为“某个事件触发了相关的营销活动”,据Craig Morrison介绍,譬如某位客户去取款机取钱,但是取款机提示“余额不足”,这一事件触发银行有多种选择: 一是向客户提供信用卡之类的透支服务; 二是让呼叫中心的客服人员给这位客户打电话。如果在银行决策的过程中,可以通过该客户的网络数据,了解到他的购买意向、他的价格偏好等信息,就可以更加准确地向他推销相应的金融产品和解决方案。“这样进行预测的准确率可以提高3~4倍。” 营销精准论文:网格化推进精准营销 (记者 黄智军)在IT行业平均利润日趋下降的今天,IT渠道面临的挑战越来越大,如何最大限度地降低成本、保持稳定利润已经成为所有渠道部门经理最关切的难题。在目前国内市场竞争空前激烈的现状下,渠道经理们如何寻找合适的战略,开拓广阔的蓝海?为此,厂商和渠道中人,对新形势下渠道的发展趋势及未来出路进行了解答。 渠道管理的规范化、细致化正在变得越来越重要,但如何做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单的问题。对于中国惠普信息产品集团副总裁,渠道合作事业部总经理张永利而言,他的策略是区域分销和网格化。 如今的IT业早已不是跑马圈地的时代,IT业已经开始从卖方市场逐渐转向买方市场,这对主要从事个人计算机产品的惠普信息系统及商用渠道集团(PSG)而言,压力显得更为明显。 但是PSG的发展却让人吃惊。中国惠普PSG上半年收入同比增长64%,利润同比增长60%,在惠普全球PSG排名中一跃成为第三名,仅次于美国和英国。而在2005惠普财年5.7%的增长中,PSG的贡献就已经接近一半的增长。从2001年4.01亿美元的营业亏损,到2006年11亿美元的运营利润,惠普PSG赢利能力的巨大增长使得消费电子领域对惠普公司的重要性逐渐凸显出来。 原因何在?中国惠普信息产品集团副总裁,渠道合作事业部总经理张永利指出,精细化管理已经成为企业生存的关键。“在2007年,惠普将沿用现有的渠道政策,并将通过贴近市场用户的各种活动与客户直接做交流。”说起惠普在2007年的渠道策略,张永利表示,惠普的渠道管理将更为规范和精细。 区域分销精细管理 毫无疑问,渠道管理的规范化、细致化显得越来越重要,但如何才能做到渠道管理的规范有序却并不是一个简单的问题。 惠普的策略是区域分销。张永利把PSG所取得的成绩归功于两年前开始实施的精细化市场管理策略。从2005年开始,惠普将其海量商用产品的渠道架构由原来的全国分销制转变为区域分销制RD (Regional Distribution) 模式,把全国性总代下放到区域,将全国33个省、市划分为八个区域,由几家全国性总分别形成相应的区域总代。 “RD实际上就是把市场细分,一个区域就像一个独立的行政单位一样。以前全国操盘,没有人知道每个地区有多少量,有多少机会,没有人知道问题出在哪儿。但是细分区域市场后就不一样了,HP对每一个区域的生意都可以了解得很清楚。”张永利说。 尽管实施初期,分销商们颇有微辞,但经过两年的磨合,分销商们对RD的认可度已经大大提高。“RD最明显的效果就是可以比较好地限制串货。”今年刚刚取得HP打印机全部九个区域RD资格的英迈国际认为:“产品只能在圈定的范围内来操作,因此区域总代更需要在区域市场做深、做透,将专属的‘自留地’耕种好,才能有好收成,在一定程度上利润空间有了保证。” 当然RD模式同样也遭受了一些指责,二级渠道们对RD的执行热情度明显不高。“对于我们二级渠道来说,RD并不受欢迎。”北京一家惠普核心的负责人直率地表示:“以前我们能和总代比着从HP拿货,现在规定只能从总代提货了,利润一下子就少了0.5个百分点。” 权力下放深化市场 IT业的风云变幻,在戴尔直销神话的破灭,以及一些IT企业完全依赖渠道而受到发展制约的事实面前,IT企业们必须寻找适于国内市场发展的第三条路径,它处于完全依靠直销和完全依靠渠道两者之间。在这样的背景下,惠普的“网格化”策略浮出水面。 “RD只是用一个区域分销模式支持我们下游渠道的概念,具体到我们的城市发展规划,实际上用的是另外一套系统,即所谓网格化。”张永利表示,在渠道整理之后,惠普将部分中央的权力下放到了地方:各个区域的总经理则兼有本区域渠道经理之职,在总体的渠道原则及框架内制定具体的适用于本地区的渠道政策,而北京总部则主要制定宏观的渠道政策。 显然,惠普网格化策略的出台源于对中国区域市场的深入认识。惠普越往下走,越发现每个城市的情况各有不同,很难用一种统一模式把市场都覆盖到,而网格化无疑是一种可行办法。惠普从全国八个大区地图中任选一张,把地图上的城市依照惠普城市发展分类图所划分的城市级别,根据以大带小的原则划分出城市组,即网格。“每一个网格都会布点一个惠普渠道专员,而该网格所覆盖的地域范围大致以渠道专员从网格中心城市能够当天来回作为标准。”张永利解释说。 “要进一个新市场,肯定要有一定的节奏和步骤。首先是渠道建设,从渠道拓展到发展店面;然后是品牌建设,从巡展到路演;有了一定的基础后,再做针对性的产品促销和针对性的行业客户活动,它就像一个阶梯似的,在不同的状态会有不同的销售部署,同时有不同的市场投入。”张永利告诉记者,通过贴近市场用户的巡展、客户研讨会、卖场宣传、渠道的培训等手段,惠普与商用客户直接做交流。通过这些针对性的巡展活动,从当地市场推广部门、当地渠道合作伙伴、当地消费者以及当地媒体得到反馈和信息,这些都将影响未来业务的发展方向。 网格正好解决了厂商对区域市场的投放问题。“过去,惠普主要把资源投放在其办公所在地,也就是1、2级成熟城市。网格化的另一个目的就在于‘精准投放资源’。通过网格化得到的信息反馈,厂商可以把资源较为精准地投放到3~6级城市,同时对现有的国内整体市场的资源投放结构进行优化。”一位分销商表示。 通过网格化,惠普既保证了渠道政策的灵活性又不失于混乱无序,而其实现的基础仍在于规范化的管理体系。“2003年我们的覆盖城市仅有20个,而到了2007年第二季度以后,已经超过420个,特别是最近半年新开发了100个3、4级城市,店面服务网点扩展到300多家,另一个增长很快的是渠道,渠道从2003年的330个,发展到现在超过2000个。”张永利表示,在现有的渠道政策下,惠普为各区域市场创造了更大的空间,针对市场的变化以及消费者的需求做出快速响应。“惠普的渠道政策符合目前业务的发展需求,公司也将继续坚持既定的政策和策略,并根据市场的发展对其进行进一步的完善。”张永利说。 张永利先生简介: 张永利先生1990年毕业于加拿大金斯敦女王大学,获计算机工程荣誉理学学士学位。毕业后在加拿大Ampaq公司担任技术经理两年,随后在CompuAsia香港公司担任资深局域网管。 1995年,张永利加入惠普,担任系统工程师,后于1996年7月被任命为香港地区商用客户部经理,随后担任香港地区渠道部经理。张永利曾先后担任惠普香港地区市场拓展经理和亚太及远东地区的业务拓展部经理。在担任亚太及远东地区产品业务拓展部经理期间,他参与制定并实施了亚太及远东地区的业务策略以及针对亚太及远东地区客户、渠道合作伙伴及解决方案中心的核心计划。 张永利目前担任渠道合作事业部总经理。 在此之前任中国惠普信息产品集团(HP PSG)移动产品部总经理,负责的主要业务是惠普移动信息产品,包括笔记本电脑、掌上电脑以及平板电脑的销售及市场营销。担任HP PSG集团移动产品部总经理以来,他使惠普笔记本电脑在中国实现了较上季度27%的利润增长,以及在国内市场排名达到前五名的优秀业绩。 营销精准论文:炮制精准营销杀手级软件 垃圾短信、垃圾邮件、垃圾电话……不断破坏现代人的正常生活,在IT公司工作的李先生说,自己常上夜班,本身又容易失眠,只要被短信“骚扰”醒了,就很难再睡着,有时一直折腾到天亮。“一天收几十封垃圾邮件,工作忙又没时间删,删垃圾邮件时又把有用的邮件删了。”网络营销、电话营销、移动营销是目前企业常用的营销工具,但是将有用的信息发给错误的人,会使传播效果大打折扣,同时引起人们的反感。 目前市场上的营销软件,大多处于免费信息、免费搜索引擎登录等低级水平,这种以免费推广为主的网络营销方法早已不是网络营销的主流手段,无法取得明显的效果,有些自称是网络营销软件的产品,其实只是收集、群发电子邮件。 这种不分辨用户需求的邮件营销方式很大程度上是在制造垃圾邮件,这种方式现在已经成为政府、反垃圾邮件组织和各网络服务商重点打击的对象。据报道,政府已经开始对垃圾邮件和非法的手机短信进行严厉的打击,规定所有广告性质的电子邮件必须要冠名以“广告”或者“AD”。 其实,网络营销服务市场仍然是需要营销软件的,关键是要能为用户带来价值,并且要符合网络营销发展规律和相关法律法规。业内人士指出,随着网络营销整体水平的提高,除了网站建设、网站推广这些基础的网络营销服务之外,对网络营销管理的要求逐渐提高,围绕网络营销管理的服务也将开始受到重视,其中网络营销管理所需要的基本工具将成为网络营销服务市场最值得关注的产品,如各种网站流量分析工具、用户行为分析软件、网络广告效果管理工具、搜索引擎优化工具等,其中在功能和服务上领先的软件产品或在线服务将成为市场的新宠。 “目前网络营销服务必须采用‘一对一’的精准营销模式。”北京博思凯科技公司董事刘桥治说。该公司通过网站数据库搜索和网页内容智能分析,致力于开发精确在线营销软件平台。分析人士认为,放弃推送漫无目的的短信、邮件,把握住真正需要信息的客户,开发出为企业客户服务的在线软件,将是软件厂商面临的又一次发展机遇。 易观国际认为,平台网络化是软件产业发展趋势之一。未来五年,软件产业的发展重点将围绕着互联网这个基础设施和社会大众日益提高的信息需求展开。灵活的软件平台架构,可方便增加客户化的模块,并能一体化在网络上运行,将是软件发展的目标。 现在不少软件厂商都已进入或正准备进入在线租用软件市场。国际巨头SAP 、甲骨文和国内的 、纷纷推出在线营销软件。 刘桥治说,精确的营销软件平台需要采用互联网数据挖掘技术,如文本与数据挖掘、网页信息抽取、结构化数据记录抽取、新的搜索排序算法、深层互联网搜索与数据挖掘、大规模文本分类与聚类、网络社区搜索与数据挖掘、对象级互联网搜索、移动搜索等等。 在网页中自动进行结构发现和对象抽取,也称为网页信息抽取,深层互联网挖掘和互联网结构挖掘。挖掘出来的信息将大大提高目前互联网搜索的性能,并推动下一代互联网搜索技术走向成熟。通过深度挖掘信息,可以有效地掌握目标客户的需求,从而进行有针对性地营销。 不过在线营销软件同样面临很多问题,软件功能就是首要问题。在线租用模式的软件需要较高程度的标准化和通用化。虽然客户定位于中小企业,通用程度较高,价格也便宜,但企业仍然会具有一定的个性化需求。因此软件厂商应该在通用模块的基础上尽量满足企业的定制需求,并且能够使租用软件 与企业现有的其它应用软件系统无缝集成。 还有关键的一点是,加强信息安全,保护好客户数据库,最大限度地降低风险,增强用户对租用软件模式的信任度。 另外,应该持续不断的增强服务器负载能力,提高访问速度。 对于软件厂商而言,研发出适合互联网的软件将是一次挑战,也是更大的机遇,当前以HTML为主要载体的互联网信息处于一种非结构化的状态。未来最大的挑战将在于如何有效和快速地从无组织和非结构化的互联网数据中挖掘出机器所能理解的信息和知识,技术的领先将成为最后获胜的法宝。 营销精准论文:精准营销也能有章可依 消费者行为学原本是一门独立、系统的应用科学,但现在,福建移动却通过信息化手段实现这一研究过程的智能化,以对用户需求的精准掌握带动他们业务的精准营销。 你可以想象,当用户争夺日趋激烈,而运营商不断的价格战又使电信市场实际变成“增量不增收”的局面时,如何进一步掌握庞大用户群的各种差异化需求,促使各种新业务不断成功推向市场;如何将最合适的业务推销给最需要的用户,实现业务和用户的最佳匹配;以高质量服务吸引和留住用户等成为中国移动通信集团福建有限公司(以下简称“福建移动”)信息系统部经营分析室经理谢志崇一干人着重考虑的问题。 谢志崇的这番思考并非空穴来风。在福建,全省人口3639万余人中有2600多万是中移动的用户,其用户规模占到70%以上。在这样的基数之上开展任何业务无疑都是一项巨大的挑战。 因此,随着数据业务的增加,从2003年开始建设BASS(经营分析系统),至今九年时间,福建移动的这套经营分析系统由建设初期着重于关注话单、计费、出账等基础功能,走向对用户信息的收集、分类和管理等基于客户分析的智能化之路。 数据仓库担重任 2003年,福建移动开始启动经营分析系统建设。距今八、九年时间,随着市场的快速增长,这套系统建设也为福建移动积累了丰富的数据和相关应用。 在谢志崇看来,这也要得益于2003年实施经营分析系统建设时,选择Teradata的数据仓库作为系统建设的合作产品密不可分,“在选择Teradata的产品时,我们也对业界其他产品,包括Oracle和DB2的产品都做了选型和比较。每个产品都有其长处,但最终选择Teradata的数据仓库产品,主要用于市场营销。现在看来,当初的选择没有错。” 正是以Teradata数据仓库为基础搭建的经营分析系统使福建移动对用户的消费行为、客户价值、客户产品的偏好以及渠道的偏好取向进行了一些深度挖掘和分析,针对用户不同的特性和客户画像,对客户实施更精确的营销,提高其营销的成功率,也因此降低了相应的营销成本。“现在用户更提倡个性化和小众化营销,通过准确地刻画用户群,并为特定用户群设计他们合适的资费产品和相关套餐,更好地服务于客户。而这方面的营销也达到了很好的业务增长。”谢志崇如是说。 目前福建移动已将其梦网业务的所有数据都加载集成到了这个平台,而这些后台信息也帮助福建移动做出了许多成功的营销方案。今后,福建移动还打算有步骤地将MM等平台数据也加载到经营分析系统中。 对客户进行全面画像 事实上,福建移动的数据仓库建设过程并非一成不变。从2003年开始的经营分析系统一期建设中关注用户计费、出账及话单通信行为,到现在随着业务的快速增长,福建移动更为关注用户基于其他领域的消费行为。 谈到千万用户,移动原来的用户群相对较为粗放,在移动内部也被粗放地划分为个人客户和集团客户。但随着移动“全业务”的运营,谢志崇他们发现,其中很大一部分是家庭用户。而家庭用户通常出现家庭成员之间的互打,包括一些固话和宽带的需求也是以家庭为单位进行的。因此,他们根据互打的家庭成员之间关系,设计了“家庭套餐”来减免或是降低家庭之间互通的话费。同时,将宽带业务融合在家庭可选的自费套餐中,总体地降低家庭的总通信费用占比,以此提升用户消费水平。 不断尝到甜头,让福建移动对这套分析系统的依赖不断加大。 而经营分析系统确实也为福建移动的客户分析和挖掘收集了更为精细的信息,包括用户个人的自然属性;用户电信行为属性,如每天打电话的频次、长途和本地的次数和时长、用户漫游情况、短信次数以及彩信、飞信,使用的数据业务等;用户社会属性,即用户休闲娱乐方面的需求;用户价值属性,包括其每个月消费额度、客户信用度、每月是否欠费,欠费是否及时缴费等;用户忠诚度,如入网多久,使用过程中有无经常换卡或在网停留时间长度等。并随着数据业务复杂度的加大,能不断增加其他属性。 由此,借助这些信息福建移动会逐步完成对客户相对全面的画像。 “画像”一词在采访中不断被谢志崇提及。所谓画像是关于用户在选择产品时的一些喜好,以及他在消费过程中对移动服务手段和服务习惯的偏好。这些行为构成了该用户总体在中国移动留下的消费信息和行为轨迹。而福建移动则可以基于这些丰富的用户消费行为轨迹进行深刻分析和挖掘,并采取有针对性的营销策略、客户关怀和制定其他一些更有效的营销方案。这些用户行为更有利于福建移动为用户制定更合适的资费套餐。 精准营销由此开始 2005年,福建移动将用户订购彩铃的数据加以扩展,纳入到数据仓库中。用户会订购哪一种彩铃、是哪个歌星的粉丝,都能够从数据仓库里分析和挖掘出来。如果发掘这个用户经常会订购周杰伦的铃音,当有新的周杰伦铃音上版时,福建移动就会给他推送这个彩铃,告知其有最新铃音盒和资费套餐可以订购。 而在更进一步探索基于对客户历史消费行为的分析,福建移动推出了一些时效性更好的服务模式来提升用户感知。 2009年年底,福建移动开始推“12593”长途资费优惠业务。对这项业务的推广,谢志崇依然记忆犹新。福建移动正是利用经营分析系统,对用户进行挖掘,发现一些高价值或经常出差的用户漫游率较高。当他人住酒店时,往往会先打一个报平安电话。此时,系统会捕捉用户在交换机上的信息,“他打了一通长途电话”,继而“精确营销”管理系统会自动向捕捉到的目标用户推送一条“加拨12593能享受到什么样的优惠资费”的业务介绍短信。但此举并非对所有人以群发短信的方式普遍撒网,而是在原“普遍营销”基础上,锁定特定目标群,进行更精准的营销,以此提升营销的成功率和用户感知。 其实,经营分析系统不同于中国移动以往的“交易型系统”。以往交易型系统是基于现有业务标准化流程实现。而经营分析系统是面向主题的,它实际是在数据和系统架构上做了一定冗余,面向的是特定业务领域。只要在这个业务领域或现有中移动经营的业务主体没有发生根本变化,它的管理职能架构和业务种类就没有发生根本性变化,只是增加了业务类型。 另外,通过对2G用户消费行为和用户价值,以及其他用户产品渠道和偏好的分析,能够更好地促进福建移动3G业务的推广和营销。据了解,受现阶段网络建设规模的限制,目前福建3G用户数占比还相对较少,仅有十几万的用户规模。 谢志崇表示,下一阶段,基于数据仓库福建移动还会推出“客户研究平台”,即所有跟客户相关的属性都会统一纳入到客户研究平台中,统一进行管理和支撑。 营销精准论文:以主动推荐为核心的移动网络精准营销模式研究 【摘 要】现有的B2C购物网站更多的是通过记录消费者购买轨迹,分析其可能有的购买需求和偏好,然后推荐给消费者可能喜欢的产品,但是这一模式存在严重的侵犯消费者隐私以及时滞性,因而,网上购物平台要想提高消费者满意度和对网站的粘性,就应该转变这种被动推荐为主动推荐。 【关键词】精准营销;被动推荐;主动推荐 2014年7月21日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京第34次《中国互联网络发展状况统计报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示,截至2014年6月,中国网民规模达6.32亿,其中,手机网民规模5.27亿,互联网普及率达到46.9%。网民上网设备中,手机使用率达83.4%,首次超越传统PC整体80.9%的使用率,手机作为第一大上网终端的地位更加巩固。2014上半年,网民对各项网络应用的使用程度更为深入。移动商务类应用在移动支付的拉动下,正历经跨越式发展,在各项网络应用中地位愈发重要。网民在手机电子商务类、休闲娱乐类、信息获取类、交通沟流类等应用的使用率都在快速增长,移动互联网带动了整体互联网各类应用发展。从这组数据中可以看出,利用手机进行购物是一大发展趋势,特别是随着手机大屏化、4G网络的应用,这一趋势会更加明显。 与此同时,PC端网络精准营销模式被消费者诟病,侵犯隐私的呼声一直未停。所谓精准营销,在Lester Wunderman(1999)看来是通过科学分析,确定可能购买的客户,从而引导生产厂商改变推广策略。精准营销通过现代数据库技术和现代沟通技术实现了对目标人群的精准定位,实现了对营销过程的定量跟踪,实现了对营销结果的定量预测。只要你浏览过某个网站,在你的电脑中就会生成cookie,这是网站用来辨别用户身份、进行session跟踪而储存在用户本地终端上的数据。Cookie可以帮助用户快速登陆网站,甚至是保留用户在购物网站中“购物车”中的数据,给用户提供了很多便利。精准营销是对用户即时心理的追踪,对用户即时需求的满足。心理虽不可琢磨,幸运的是例如微博用户,一旦在微博中发言,便有了立场和倾向,就能进行归类、跟踪和分析,伴随的是用户所发内容的可辨析。只要提供的是有效的微博数据挖掘应用或工具,能够通过对用户内容的分析,实时判断可能的潜在机会并对接相应的商业,为一对一的营销行动提供基础的策略支撑,有可能实现真正的精准,特别是当用户心理变化、需求表达与用户的地理位置信息等结合的时候。但是运用数据挖掘技术,分析用户隐私部分,特别是邮件内容让互联网用户难以接受。这也造成了现在网络精准营销的矛盾所在。 一、推荐式精准营销 传统B2C电子商务主要有以下特点:消费者群数量巨大,但单笔交易金额和交易数量小;经常会遇到“偶然型”消费者,即消费者为了特定目的偶然搜索到商家并购买产品或服务,也许以后并不会再次光顾该商家。这种情况下,商家只有满足客户需求,并提供良好的购物体验才能吸引客户再次购买,进而增加客户粘性。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第一代的购物网站,是让消费者去找他们真的想要的东西。在第一代的购物网站中,以淘宝为例,主要是消费者自己在搜索框中填入关键词,搜索自己想要的产品,或者是选择广告产品。但是消费者往往搜索不到自己想要的产品,或是整个搜索过程要浪费很多的时间和精力,还不一定可以选到自己喜欢的产品。而且,大多数消费者在淘宝网店的购买行为往往是一次性购买,客户黏度不高。随着网络技术的发展,网站针对消费者的搜索记录和浏览记录,可以把消费者可能感兴趣的产品推荐给他,这也就成了精准营销的开始。 这种推荐式对于消费者而言是一种被动式,是网站对于消费者行为分析的结果。这种结果不见得是准确的。消费者在朋友结婚时买过一条伴娘裙,那么在很长一段时间内淘宝以“猜你喜欢的”方式推荐给消费者的都是礼服之类的产品,但这种产品可能已经不再是消费者所需要的,已经过了时效性。因而,这种推荐制在时效性方面很大的限制,往往推荐给消费者的是其已经购买过的产品,而其之后想要购买的产品还需要自己再次搜索,就成了标准的“事后诸葛亮”。 二、变被动为主动 营销从本质上去发现需求满足需求,甚至是去创造需求满足需求。特别是女性消费群体对于服饰、鞋包类的消费需求往往是持续不断存在的,而且很容易受到外部因素的影响,被外界刺激所激发。 投资Shoe Dazzle的华裔创投家认为第二代的购物网站,则是先塞给他们一堆东西,然后让客户再从中挑选几样出来买!因而,Shoe Dazzle所采用的订购模式,根据会员在初期提交的偏好,定期选择会员可能喜欢的产品,然后推荐给会员。这样的推荐就成了一种主动推荐式。消费者在未收到推荐产品之前,可能并没有此消费需求,但是看到所推荐的产品很符合自己的消费习惯,自己很喜欢,进而产生购买行为。这就从本质上改变了精准营销的内涵,降低了以往消费者已经购买仍在推荐可能性,在消费者消费之前就提前推荐,让推荐式精准营销发挥了其本应该发挥的作用,大大降低了之前被动式推荐模式的时滞性。 随着各类购物网站手机客户端的上线,消费者可以随时随地的进行手机上购买。在这一趋势影响下,第一代购物网站原有的搜索和推荐模式都面临挑战。利用手机网络购买,一方面受限于每个人的手机流量,消费者的搜索时间就变得非常有限,跟以往在PC电脑上搜索产品信息的时间相比大大缩短。另一方面,手机客户端的应用也让主动推荐变得更加便利,一旦消费者在手机客户端登陆就可以立即看到所推荐产品,提高推荐效率。而且,基于这种定制式、个性化的推荐,消费者的忠诚度也会有很大幅度的提高,为网站带来更多的重复购买。 在线上购物快速发展的今天,到目前为止,国内大多数的购物网站还处在第一代购物网站的阶段,但是,随着消费者购买习惯的改变、手机网络的普及,主动式的购物推荐将会更加适应时代的发展。 营销精准论文:企业营销中如何以“互联网+”思维挖掘精准客户 摘要:随着“互联网+”的概念的出现,企业的营销发生了深刻的变化。大数据时代互联网和传统行业不断融合,很多企业也看中了个过程中的营销商机。于是,在“互联网+”思维下,如何利用微信营销获得精准客户则是本文探讨的重点。 关键词:企业营销;互联网+;精准客户 所谓“互联网+”指的是“互联网+各个传统行业”,它是创新2.0下的互联网发展新态势,利用信息通信技术和互联网平台,深度融合互联网和传统行业,以实现社会资源的优化配置,提高社会生产力。互联网商业时代,市场变化是彻底性的,如果企业不能从传统商业思维中跳出来,那么就极有可能被市场淘汰。因此,必须要以全新的“互联网+”思维来做好企业营销挖掘精准客户。 一、中国移动互联网市场规模及精准营销 2011年,中国互联网市场规模接近400亿元,同比增长97.5%。移动互联网环境在不断改善,智能手机用户规模增长迅速。移动互联网参与者越来越多,移动营销、手机视频等领域在持续增长,这些细分领域共同促进,且在2012年到达了一个爆发点(如表1)。 表1 2006-2015年中国移动互联网市场规模 与此同时,互联网世界是个信息传播渠道极其开放的环境,任何企业都能在互联网上传播信息。在互联网环境中,企业的精准营销就是通过数据分析移动用户,基于用户价值、偏好、稳定等因素形成用户标签库,然后构建精准用户画像,形成智能推荐营销策略,同时在线上线下通过渠道推送有目的性地进行市场营销与配套服务(目标用户标签化+营销策略智能化+线上线下一体化=精准化营销)。企业的业务价值则按照精准和营销方法论获得指导(目标用户+标签化产品+营销策略+线上线下渠道=业务价值)。所以,企业必须借助“互联网+”的发展思潮,认真制定符合本企业的精准营销策略,才能迅速找到目标客户,从而有针对性地开展产品营销措施。 二、“互联网+”背景下企业如何通过精准营销挖掘客户 当前,互联网技术的发展使得信息成为了企业在竞争中制胜的一大重要法宝。传统的营销模式已经无法适应当前企业的发展需要,利用“互联网+”进行精准营销成为了越来越多企业的选择。利用互联网进行精准化营销可以弥补企业在竞争中的劣势,帮助它们实现可持续发展。 (一)技术定向人群 “互联网+”的发展使得搜索引擎快速崛起,搜索营销变成了互联网的重要营销策略。网络营销伴随着精准营销概念出现,网络营销比传统媒体有更准确的监测能力,互联网精准营销正经历巨变。过去,门户网站使得互联网广告进入启蒙阶段,而奠定精准营销基础的则是垂直网站的出现。以垂直网站为主,锁定目标人群,确定企业传播的目标人群。利用云计算技术对互联网人群进行跟踪和定向,使得企业精准营销能够以精确到个人的方式去做广告推送。根据ookies做标签对用户行为进行追踪,在海量运算和存储中得到cookies的综合数据,企业则能够按照这些标签对目标客户进行寻找,从而让产品营销更细化、更有针对性。 (二)导入位置精确模式 每个企业都有自身的销售半径,所以位置对消费范围产生了决定作用,企业根据人群的消费半径范围里的目标客户发送广告,营销效果会更好。自从O2O模式出现后,移动电子商务网络营销的优势日益明显。企业利用移动互联网来提供营销信息,把线下商务营销和线上营销有机联系起来,以吸引更多的有效购买群体,同时在线支付相关费用,然后利用不同的凭据到线下完成商品或者服务消费。从企业来看,自身的销售半径多是基于商圈以及周边区域的消费者。所以,企业运用O2O模式寻找销售半径中的有效客户,然后利用互联网把促销与商业信息传递给客户,利用商业优惠提高营销推广效果。 (三)平台化搜索营销 企业要想在“互联网+”的背景下生存立足,就必须要让搜索营销管理更为高效。企业可以利用搜索引擎“推广助手”,借助翔实而便捷的数据下载、、高级搜索、数据处理、优化统计等处理信息,在海量的信息中以高效率的方式做好搜索营销。通过搜索营销研究客户群体,了解自身的推广目标,分析目标受众的在线搜索与浏览行为,从而深入挖掘精准客户。另外,企业还需要按照客户性质来分类产品,确定目标受众群体分类。注意根据潜在酷虎多元化选择关键词,覆盖企业业务的所有关键词汇,从而吸引更多客户。 结语 总的来说,随着“互联网+”的日益深入发展,企业营销策略也在跟着改变。在移动互联网时代,企业必须要形成目标用户标签化、营销对策智能化、线上线下一体化的理念去挖掘精准客户。唯有据此制定科学的营销对策,与时俱进地运用互联网优势,让营销信息更为精准地迅速传播,从而提高营销效果,挖掘出更多的精准客户,为企业的可持续发展保驾护航。 营销精准论文:大数据在企业网络精准营销中的作用分析 摘要:网络技术的迅猛发展致使数据库应用不断扩大,数据信息业已成为企业营销的重要资源。企业在通过搜集拥有大量基础数据信息后,如何在这些拥有着重要商业信息数据背后挖掘信息价值成为企业精准营销的重要工作之一。本文就从商业发展角度对数据信息挖掘进行了方法分析,并对企业网络营销提出了合理化建议。 关键词:企业;数据;信息;精准营销;方法 网络技术的快速发展使人们走进了网络时代,人们在网络使用中产生大量的数据信息,这些信息的增加呈现爆炸式增长,这些信息包含着人们的消费习惯、消费方式、消费类型等多种商业信息,如果企业可以将这些信息进行数据分析,将会给企业带来相当大的利润。数据挖掘成为了企业网络精准营销的重要工作。所谓数据挖掘(Data Mining)就是从数据库中提取并分析隐含的未知具有商业价值的数据信息。这项工作是数据库研究中的一个新兴领域,是人工智能、信息统计、数据库技术多项理论和技术的集合体。 一、信息数据挖掘技术 1.关联分析 关联分析是最基础的数据挖掘分析方法,也是企业精准营销的常用手段之一。在数据挖掘领域关于关联分析的方法也是多样的,例如有APRIORI、AIS、DHP等算法,这种分析方法主要对数据之间的联系进行挖掘,例如在网络购物中我们在数据库中发现购买A商品的顾客点击B关联商品的概率是75%。通过关联数据信息分析找出两者商品的购买关联,更为精确的为顾客提供互补商品集约化销售,进而增加企业利润。 2.序列模式分析 序列模式分析同关联模式分析目的相同都是在挖掘数据之间的联系,但是序列模式分析更为连续化和网络化,例如对关联商品A、B、C之间进行序列化模式分析,客户在购买A 商品后又购买B商品,再购买C 商品,形成了固定的购买模式。每个序列内部都是按照固定模式排列。通过挖序列函数分析交易数据库,获得数据库中出现最高频次的序列,值得注意的是我们在序列模式分析时要输入最小置信度和最小支持度。 3.分类分析 我们对数据库中的不同类型的数据赋予特征标记,数据库就成为了具有分类特征的数据库,分类分析就是通过对具有特征的一组数据进行分析,用分类规则对数据库中数据进行具体分类。例如我们在汽车4S店数据库中有各类用户消费信息,4S店将根据购买不同级别汽车的用户信息进行分类,可以分为A级、B级、C级、D级、 E级用户,然后对类别分类赋予数据库数据。然后对每一等级数据进行4S店装配、保养、置换消费金额分类,通过数据分析我们对不同种类用户进行准确描述和挖掘,针对各类型用户数据进行回归模型、决策树模型、神经网络模型分析,分析结果采用电话回访的方式进行精准营销,充分发挥用户的消费潜力。 4.聚类分析 聚类分析是一组没有分类的记录,对这些数据进行分类事前也没有具体数量判断,在数据分析过程中根据一定的分类规则进行划分记录,然后确定每一个记录的类别。在数据分析过程中采用的分类标准是根据聚类分析工具确定。使用较为普遍的聚类分析方法有系统聚类法、加入法、动态聚类法、分解法。在数据分析法过程中采用不同的分类标准有着不同的划分结果。我们会发现聚类分析和分类分析是一个互逆的过程。在实际的操作过程中,数据分析员可以利用分类经验进行数据初步分析,然后根据数据分类结果进行分类标准再调整,直至得到满意的分类结果。 二、数据挖掘在企业精准营销中的具体应用 现阶段很多企业早已在利用相关的数据挖掘工具进行客户分析进行精准营销,企业管理层也根据相关的分析数据搭建各类模型用于企业决策分析。随着经济国际化,生产全球化,资本开放化程度越来越成熟,企业面临的竞争也具有不确定性,企业需要借助大数据系统进行数据挖掘,对业务数据进行抽取和转换,从中获得有利于商业决策的关键性数据来控制成本和区分市场,进而提高经济效益。 1.有利于客户关系维护与管理 网络营销在如今业已成为各类企业进军的重要领域,如何在网络销售中最大限度地争取客户、扩大客户群体、与客户建立更高的黏度。这些都是网络营销最基本的要求,在网络时代企业如何才能确定精准的目标市场、挖掘客户产品需求、接受产品升级体验都是与以往有很大差距。如果一个企业能让客户流失率降低5%,其企业的利润就能增加40%-60%,通过大数据分析可以更好地了解客户需求,并且与客户进行良好的互动交流,降低户口流失率,不断增加企业产品新意,提高产品知名度。 2.有利于企业精准经营定位 企业通过大数据挖掘可以找出消费者的共性和个性特征,对消费者进行分类,针对不同目标客户群体进行个性营销,同样企业也可以用数据分析结果进行企业经营目标精准定位,针对客户进行一对一的产品服务,另外也可以针对目标群体进行精准营销,让客户建立新的客户群体,通过客户挖掘新的客户群体,现如今在微信上进行团购商品已经非常普遍,做得比较好的是“拼多多”,利用群体的共性进行目标客户精准营销非常到位。另外企业也可以根据客户个人特征进行特殊化的商品,提高客户的满意度和忠诚度。企业只有对客户的真正需求有充分的了解才能够有的放矢,提供多样化和差异化的个性服务,从而对企业的市场进行精准定位。 3.有利于企业对消费需求的预测 网络营销中,消费者是一个不断变化的虚拟用户,这样的消费者一方面是企业产品的购买者,另一方面也是企业商品的消费者和宣传员,在一定程度上充当着产品的网络引导员的角色。企业在精准营销中一方面要考虑到线下客户的需要,也要对网路营销有着充分的考量,分析网络用户群体数据,分析他们在购买产品需求变化的表现,分析他们消费产品的趋势和原因,采用多种方式进行网络营销,多层次、多方面、多类型的营销方式刺激消费者的消费欲望,唤醒他们的消费能力,从而实现产品销售量的提升。 营销精准论文:优衣库 更精准的营销数字化体验推动 我们2015年大获成功的优衣库与Lemaire的设计师合作系列仅用一个星期就完成近50%的销售,而在这个系列的推广上,我们主要是借用了意见领袖和数字内容营销体验的力量, 建立品牌和产品创新的口碑和线上线下体验结合。 截至2015年8月31日的2015财年,优衣库在大中华地区营收较2014年同期增长46.3%至3044亿日元,已占到海外市场总营收的一半,经营利润更是大幅增长了66.1%,达到386亿日元。而在电商层面,2015年天猫“双十一”优衣库网络旗舰店整体销售额突破6亿,拿下了服饰类商家销售的第1名。 在销量继续大幅提升的同时,2016年优衣库发生“质变”: 在品牌定位层面,优衣库要将“LifeWear服适人生”理念与人们生活产生更具体的关联,让这个理念及品牌所代表的情感深入人心。落实到推广上,则是首次提出以生活场景呈现LifeWear 2016春夏新品,例如推出了四大生活风格方式的场景主题,包括当代生活、都市时尚、健康生活、品质家庭,在推广中配合更多的场景营销方式将生活方式和产品体验结合。 2016年,优衣库将在中国市场推出更多设计师合作系列,扩展其覆盖的渠道,增强优衣库产品的时尚感。而轻时尚、轻商务、轻运动也将成为我们产品的主打词。 在产品层面,优衣库扩展了产品所覆盖人群及使用功能。如果说原来品牌最核心的覆盖领域是全家(男女老少)日常休闲服装领域,现在的产品则覆盖体现当代精神的都会时装,适合工作场合穿着的干练造型,时下最热的轻运动、轻休闲、轻生活的运动装,以及更具有质感和舒适的居家和童装系列,在坚持简约舒适生活方式的同时,打造更多功能、更多生活方式和场合穿着的服饰,覆盖休闲、商务、运动、时尚等。 在渠道层面,继续开店,并深化O2O、线上线下双向导流。在坚持继续开店,特别是扩展低线城市实体店面渠道的同时,强化电商渠道。而重点则放在如何进行实体与电商的线上线下双向导流,做更精准的营销数字化体验推动。 2016年,优衣库在坚持扩展消费者人群广度的同时,也覆盖更多消费者的生活场景,带动销售额的快速发展;并且通过设计师系列及意见领袖、社交互动提升品牌可感度。 2016营销关键词 更精准的营销数字化推动 优衣库受众人群覆盖广度(人群属性)与深度(使用场合)都在增长,我们必须考虑在不同受众群、不同场合和生活方式里他们的需求是什么,并针对其需求进行品牌和产品体验推广。 同时,消费者并不在意其购买的渠道或者接受信息的渠道,在意的是产品本身是否符合自己当下的需求。因此我们更重视如何在消费者需要的时候将其需求导流至其合适的渠道,并且完成体验和交易,即线上线下双向导流。 配合的手段是:优衣库从2015年开始做数字化店铺项目,同时我们在几乎所有的实体店都开通WIFI和手机移动支付平台,并且未来将在部分店面启动LBS服务。同时,我们会继续强化粉丝体验创新营销,发展自有APP、微信、微博等数字社交平台,现在我们所有平台加起来粉丝已经有超过2200万。我们2016会继续探索粉丝经济的潜力。 2015营销感悟 我们在数字营销上的年度预算,几乎翻了一倍以上。对于优衣库来说,数字营销不仅仅是广告投放,也包括内容、渠道、支付、消费者体验和互动沟通等,创新和整合越来越重要。我们在深度研究如何打通消费者更多触点,在数字营销中,我们打动大家的重点在内容营销和体验的创新,而不是广告媒介购买上。例如我们2015年大获成功的优衣库与Lemaire的设计师合作系列仅用一个星期就完成近50%的销售,而在这个系列的推广上,我们主要是借用了意见领袖和数字内容营销体验的力量, 建立品牌和产品创新的口碑和线上线下体验结合。 营销精准论文:细分市场 精准营销 随着新媒体时代的到来,纸媒寒冬越演越烈,报业传统经营模式也受到极大的冲击和挑战。在传统广告投放同比下滑的趋势下,越来越多的媒体认识到开发多种赢利渠道以及活动营销的重要性,这里结合楚天都市报活动营销的运作,就如何做好报纸活动营销,作一些探讨和思考。 一、品牌输出是报纸活动营销的重要途径 植根荆楚19年,楚天都市报打造了众多品牌活动,如资助贫困大学生活动、楚天漂亮孕妈咪大赛、楚天少儿诗词朗诵大赛,楚天之恋、楚天大篷车、楚天暖冬行动等。这些公益品牌活动,得到了新的创新和发展,既彰显楚天都市报的社会责任感,又实现了公益品牌的商业价值变现。 2015年,楚天都市报营销团队瞄准高端未婚人群,策划了“湖北单身海归相亲大会”,吸引武汉众多高新企业组团参加。楚天之恋联合江苏卫视品牌节目《非诚勿扰》,举办“非诚勿扰爱情地图”武汉海选,场面火爆,人气爆棚,并成功嫁接地产、景区、婚嫁、快消品牌,取得了良好经济效益。历经七年沉淀,楚天漂亮孕妈咪大赛已成为江城孕婴市场的标杆大赛,大赛除获得企业独家冠名外,还得到了多家母婴品牌的大力参与和支持。楚天大篷车常开不断,联手多个商家,为武汉三镇市民送文化、送健康、送服务,社会效益、经济效益双丰收。 微博、微信广泛流行,人人都可以成为传播者,但正是由于这种开放性,其权威性常常让人质疑。在“众声喧嚣”的新媒体时代,更呼唤优质、权威、客观的内容和载体。报纸是公信力和影响力的有机结合体,其可靠的信息来源,高素质的采编团队,严格的审核制度,具有新媒体无法撼动的公信力,这是传统媒体的优势与灵魂,也是在新媒体时代的竞争利器。 依托报纸的公信力和影响力举办各类活动,一方面能扩大报纸的社会影响力,丰富新闻报道和版面内容,增强读者的参与性和互动性,另一方面,发掘活动蕴藏的商业价值,更能为报纸带来丰厚的经济收益。 品牌输出是报纸营销的重要途径,品牌活动在很大程度上影响着报纸品牌建设的成功与否,不仅决定着报纸的价值,也决定着报纸在资本市场、资源整合领域的影响力与号召力,做好品牌活动,才能让报社的品牌增值和业绩增长相得益彰。 二、整合营销是活动焕发活力的有力举措 任何活动,不具备创新、整合营销的能力,就很难有持续经营能力和长久的生命力。只有在模式上让活动形成自身的造血功能,在品牌输出上变被动为主动,为其注入新的活力和能量,才能赢得报纸品牌活动的持续推进和发展。 第七届楚天漂亮妈咪大赛,就进行了一系列创新和整合:大赛走出武汉,在宜昌、荆州、黄石、襄阳等14个市设立分赛区,赛事规模创历届之最,全省共有2万余名孕妈咪报名参赛。大赛在整合传播上,精彩纷呈,人民网、新华网、湖北日报、湖北卫视、荆楚网、大楚网均进行了详细报道。而决赛开通的网络直播,引入新媒体基因,在官方微信上开通的最佳人气奖评选,24小时内有效投票2万余张,吸粉数千人,增强了读者的互动和体验,有效克服了报纸由于互动性不足,缺乏与读者互动的缺陷。 而针对年轻父母爱“晒娃”的特点,联合补钙品牌策划的“迪巧杯湖北萌主大赛”,堪称整合营销的经典案例。大赛采用纸媒与新媒体平台相结合的呈现方式,在微信上设计参赛页面,活动启动之后,吸引超过40万人次参与投票,页面访问量达150多万人次。活动除了冠名方迪巧,还整合了良品铺子、微梦蛋糕、宝中旅游、360手机卫士、丽康宝贝摄影、护童书桌、酷派手机等多行业多领域品牌,以及万达电影乐园、东湖海洋世界、东湖游船、嘉鱼温泉等多家旅游景区,共同提供资源和奖品,线上投票人气爆棚,线下宝贝萌翻全城,活动得到了业界以及读者、网友的一致好评。 报纸作为一种信息载体,天生具有整合资源的优势。很多行业的产业链都有交集,报纸可以整合多种资源,尝试跨行业合作,不仅可以获取单一行业的赞助投放,还可以获得其他商家的支持。报纸要善于通过组织开展活动增强粘性,当这些品牌活动获得读者、市场认可后,更要善于将它们转化为服务产品进行产业化运作,从而为报纸获取更大的效益。 三、创意紧贴市场是活动营销的核心准则 新媒体时代,社会资讯模式的多元化和碎片化发展,让分众营销成为新的经营模式。在商品日趋同质化、市场竞争越来越激烈的当下,有效的市场细分不仅是必然,也是必须的。通过市场细分定位的活动,才能吸引商家的参与。楚天都市报活动营销团队通过紧贴市场,精彩创意,大力开发了一系列新的赢利活动。 情暖夕阳,联手房地产企业、保健品商家以及银行等,组建银龄艺术团,打造“乐活养老俱乐部”, 掘金老年市场;关爱成长,推出楚天亲子夏令营、楚天小记者团、少儿公益团,开发孩童领域的商业价值;瞄准女性产业,推出“太太学堂”、“美丽下午茶”,吸引多位商家赞助;多元营销,承办E代驾新闻会,试水会务服务,丰富了营销渠道。这一系列活动,精彩纷呈,具有良好的吸睛力和吸金力。 紧贴市场,首先要抓住读者“兴奋点”和社会“热点”。根据某一时期读者的关注重点和社会热点来策划组织活动。在活动策划时,要善于抓住媒介与社会的“共振点”,使媒介的力量能够产生辐射作用,最大程度地实现与社会的有效互动。 创意是活动的核心和灵魂。一个富有创意的活动不一定成功,但一个缺乏创意的活动一定是失败的,随着竞争的日益加剧,创意对活动产业发展的影响越来越大。精彩的创意,首先是定位要精准。活动的营销主体是谁,活动的作用意义是什么,客户对什么感兴趣,以及他们在参加活动时希望得到什么样的价值,活动的规格如何确定等,明确定位关系到整个活动营销的最终效果。依据定位的不同,策划方案的侧重点、客户的推广策略,整个活动的传播都会不一样。 四、出色的新闻策划报道是活动的精彩彰显 活动精彩纷呈,报道有声有色,将活动与新闻报道有机结合起来,才能实现更广泛的传播效果,实现客户与报纸的“双赢”。 活动的新闻策划、宣传造势是活动营销中的重要环节。报纸挖掘自身主办的营销活动具备先天的优势,根据活动节奏,挖掘活动新闻亮点,为整体的活动做好铺垫,是增强宣传效果的最佳选择。如第15届楚天少儿诗词朗诵大赛,在大赛报名、海选阶段,我们着重为读者呈现海选现场花絮,循序渐进调动读者兴趣,活动进入高潮后,密集采写选手亮点,加大报道力度,而最后的决赛,15组小选手演绎古国寻梦、诗国织梦、民国怀梦、大国筑梦,则用精美的文字和图片、漂亮的连版形式,为读者呈现一出精彩纷呈的文化大餐。 为达到活动宣传立体化、多元化、互动化的效果,我们在活动中,采用微信报名,网络投票,微信公众号图文报道等手段,极大丰富了活动的宣传路径。在新传播时代,全新的内容生产、分享、传播与体验方式,这些新媒体基因与传统媒体的高品质内容、强大的舆论影响力、品牌公信力相融合,能使传统媒体焕发新颜,对其内容和经营产生强大的驱动力和创新力。 五、精细有效的执行管理是活动的重要保障 策划要用执行来实现,管理要用执行来承载,满足客户要用执行来证明。优秀的营销活动,是内容创意、设计表现、传播策略、公关推广、落地执行、管理监测等一系列环节的完美配合和成功落实,而活动的成功落实,需要精细有效的执行做保证。 为保障活动的顺利执行,每项活动均要求有明确的责任分工,时间计划表,做到各个环节紧密相连,同时对活动要进行动态管理,及时掌握市场和客户需求,对方案进行修改和补充调整,为活动配备预案处理机制,以保证活动的顺利达成。每次活动结束后,还应对活动进行经验总结和问题分析,为下次活动打基础。 总之,活动搭台,商业唱戏,整合政府机关、行业协会、企业资源、广告资源、受众资源等,顺应互联网大数据的时代背景,有效地去设计活动,有效地吸引目标客户,促进多行业跨界合作,大力创新,才能做到品牌多赢,挖掘活动更大的商业价值。 随着报纸活动营销的日趋成熟,未来活动产业的发展模式一定会从小到大,从不知名到品牌化,从单纯的产品收益到多元化产业链发展道路,与此同时,产业链的每个环节,则会选择往专业化、精细化的纵深方向去发展。报纸建立起持续健康发展的品牌形象和营销体系,有效提高报纸品牌的影响力和美誉度,才能使报纸具备核心竞争力,在日趋激烈的媒体竞争中立于不败之地。 (楚天都市报) 营销精准论文:社会化媒体环境下微信的精准营销研究 摘 要:伴随着信息技术的快速发展,作为现在重要的营销手段,社会化媒体的形式日益多样化。然而,消费者的需求也伴随着生活水平的提高呈现出日益多样化的趋势。对于企业而言,实现精准营销以把更为精确的信息传递到消费者手中变得日益重要。微信的出现作为一个可以实现精准营销的新平台,对企业营销活动的实施具有重要意义。 关键词:社会化媒体;微信;精准营销 中图分类号:F713.50 文献标识码:A 文章编号:1008-4428(2016)12-77 -02 一、微信精准营销的现状分析 (一)微信精准营销的优势 微信的优势之一在于其强大的用户数量,拥有数亿用户在使用微信。凭借着庞大的微信用户群,微信可以协助商家拉近与消费者的距离,制定更加丰富有趣的营销活动。除此之外,微信操作成本低廉,可以通过快速传播图片、语音、文字等与用户进行全方位的沟通与互动,从而在消费者心目中树立出生动、有趣、立体的品牌形象。 (二)微信精准营销的劣势 在开展微信营销的过程中,很多企业陷入了这样一个误区,认为粉丝数量越多,企业受益也越多。然而,用户价值才是微信营销的核心,企业的利润实际只由高质量的粉丝转化而来。因此,从长远来看,一味追求粉丝数量的增加只会增加企业的成本而不是效益。此外,微信营销更适合终端、易耗的产品和服务行业,并不是对所有行业都适用。 (三)微信精准营销的机会 凭借微信的种种功能,如微信摇一摇、漂流瓶、扫一扫、附近的人等,微信为企业开展精准营销带来了巨大的机遇。企业可以利用微信的这些功能拉近与用户的距离,增加与用户的互动,开展更为丰富有趣的营销活动,不断为企业精准营销注入新鲜的元素和活力。 (四)微信精准营销的威胁 企业利用微信开展精准营销并不是没有障碍的,需要考虑到一些已有或潜在的威胁。用户使用微信的时间是碎片化的,在使用微信的过程中,用户既要与朋友聊天,又要查看朋友圈的最新动态,同时还有各种各样的娱乐性应用,用户的注意力会被这些所分散。因此,能够用来分配给某个特定企业订阅号的时间是很少的。 二、微信精准营销的基本模式 (一)查看附近的人 在使用微信过程中,用户可以通过点击“发现”中“附近的人”一栏,搜索到附近1000米以内的其他用户。地域性的商家可以借此这一功能营销自己的产品,免费为自己的产品进行宣传。用户可以通过使用“附近的人”这一功能进行信息筛选所看到商家的广告。这项功能虽然成本低,但受众有限,也不能精确迎合用户的需求。 (二)微信公共平台 企业在开通微信订阅号后,可以向关注这一订阅号的粉丝群发文字、图片、语音、视频、图文消息、链接等内容,并且100%到达用户的移动终端。除此之外,企业也可以利用微信订阅号完成用户咨询、客服服务等功能,相当于是企业的一个CRM 系统。然而,由于微信订阅号门槛低、数量大的自身特点,对消费者容易形成信息骚扰。企业需根据自身定位,针对目标客户群,合理管理微信订阅号。 (三)漂流瓶 漂流瓶主要有两个简单的功能:“扔一个”,用户可以通过语音或者文字投入大海中;“捡一个”,顾名思义则是“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶。用户打开漂流瓶功能,可以随机接收到其他用户投放的信息。这种随机性强的交友方式是企业进行品牌营销的好机会。但切记不能将投递的信息写得过于死板,引起用户的反感。 (四)朋友圈 继微博之后,朋友圈已经成为朋友之间保持联系、传递信息、分享生活点滴的平台。与微博相比,通过朋友圈用户之间的关系更加真实和紧密。朋友圈作为一种人际传播功能,将现实生活中的社交网络转移到网络中,为用户提供了宣泄情感与分享的平台,其隐私设置也对用户隐私起到了强大的保护作用。 (五)扫一扫 “扫一扫”功能开启了企业“O2O”模式,即线上到线下的营销模式,用户范围极其广泛。用户只需要打开微信的“扫一扫”功能,扫描商家提供的二维码,就能获得相关优惠或折扣,就能迅速添加好友,同时接收商家推送的信息,与企业进行便捷地沟通和互动。作为现在最方便消费者添加的方式,二维码已经成为维系线上推广和线下活动的终结,受到了广大用户的欢迎。 三、微信精准营销的对策分析 (一)重视粉丝质量,提高目标用户精准性 用户在关注企业的微信公众账号之后,就成为企业账号的粉丝。很多企业在开展微信营销的过程中,会误认为粉丝数量越多企业效益也会越高。然而,粉丝数量多并不代表所有粉丝都对企业的产品和服务感兴趣,因此顾客转化率很低,即粉丝的质量不高。因此,企业在增加粉丝数量的同时还要注重粉丝的质量,这样不仅能够减少浪费,提高营销活动的针对性与精准性,而且能有效迎合目标用户的需求。 (二)完善微信 CRM 系统,洞悉客户需求 企业利用微信进行精准营销,需要针对消费者的具体需求提供相应的产品或服务,而不是盲目推送信息。因此,企业需要完善自身的信息管理系统,分类管理用户,精确推送用户所需要的信息。随着企业订阅号粉丝数量的增加,不断完善客户管理系统尤为重要。 (三)合理推送信息,提高微信信息传播价值 微信用户关注企业微信公众号成为企业的粉丝,一般都是出于对企业的兴趣,但是,用户也有取消关注的权利。如果企业不能在正确的时间段推送用户感兴趣的信息,所推送的信息就会引起用户的反感。从长期来看,用户取消关注的概率会大大增加。 四、总结 微信作为一种新型的营销工具,为企业开展精准营销提供了有利的平台。但是,微信作为营销工具之一,是一把双刃剑,只有使用恰当才会为企业带来收益,否则会为企业带来损失。因此,企业应当全面认识微信实施精准营销优劣势,结合自身需求,选择正确的营销方式。
口碑营销论文:互联网时代下口碑营销问题和对策研究 摘 要:伴随着网络技术的发展和信息的快速传播,互联网营销出现在人们视野,成为热点,因此利用网络进行的口碑营销越来越受到企业的关注和重视。首先阐述了关于网络口碑营销的一些相关理论;其次分析了淘宝网口碑营销现状;在现状的基础上分析当前口碑营销存在着营销方式单一、口碑营销可控性不强等问题;最后提出在口碑营销实施过程中应培养网络中的意见领袖、注重产品质量、提高口碑可信度、重视负面口碑的管理以及让顾客参与进行体验式营销等对策。 关键词:口碑营销;淘宝网;意见领袖 网络技术的发展,使得消费者可以通过网络获得自己想要的产品信息、使用经验以及和其他消费者的相关讨论等。现在,人们在决定购买某种产品之前,都会事先在网上收集关于产品的信息。在处理这些信息的时候,影响消费者决策的因素有很多,但最主要的就是产品的口碑信息,关于产品的口碑信息是消费者主动去寻找的。再体验完产品后消费者会及时把自己的感受到网上供其他消费者参考。现在利用即时通讯软件等网络形式进行口碑的传播,这样就形成了网络的口碑。网络口碑具有传播迅速,传播范围大等特点,使其传播效果远远大于传统的口碑传播。因此在网络口碑这块,企业利用网络口碑进行的口碑营销传播上有很重要的作用。 1 互联网口碑营销的概述 1.1 网络口碑营销的内涵 消费者是一个庞大的群体,他们不仅会相关的信息,也会主动寻找关注自己需要的信息。互联网作为传播媒介,它的这种性质使得这两种特点同时触发。所以,口碑传播就成为非常有效的传播手段。 人们的模仿本能,人们从学习,工作到生活中存在着处处模仿。人们一般都会有在价值观念上模仿的对象,在日常生活中会根据这些模仿对象的行为举止作为自己行为的判断标准。最常见的就是身边同学、亲戚、同事之间的模仿。然而在网络的虚拟世界中网友就如同现实中的朋友一样,他们在网上做出的评论就像是身边认识人给的建议一样。 网络口碑与传统口碑唯一的不同就是传播机制,网络口碑是主要是依托互联网的形式表现出来的,通过互联网的媒介传播,因此在传播特点上是与传统口碑不同的。网络口碑营销实际上就是口碑营销和网络营销的有机结合。因此,对于网络口碑营销的定义就是:依托于网络媒介的平台而产生的一种新的营销模式,以网络口碑为基础,利用消费者在网络传播之间积极主动的传播来带动产品的宣传和提升销量的一种营销策略。 1.2 互联网口碑营销的传播特点 互联网时代下的口碑营销由于主要依托网络的形式进行的传播,所以在传播特点上和传统口碑营销是不同的,网络口碑营销有以下几种特点有,第一,宣传费用较低。传统的口耳相传、面对面的口碑营销宣传范围狭窄,但良好的口碑对企业营销活动影响深远。一传十,十传百。依托互联网为平台的网络口碑营销不仅传播速度快,宣传费用也低。只要通过网络技术来宣传,相对于其他的传播媒介来说节省了大量的广告费用。企业一旦树立了良好的口碑,消费者就会对这些好的口碑信息积极主动地传播。所以通过这个方式来说的话,口碑营销传播费用较低,不需要花费其他的广告费用。所以在营销方式上,企业可以直接通过口碑这样传播速度快且成本低的方式。一方面由于网络传递信息的特点,一方面人们对口碑的相信,因此依靠网络口碑进行传播的口碑营销发挥着越来越重要的作用,依然显示着它神奇的力量。其次,针对性准确。当一个产品或者服务有了良好的口碑的时候,人们就会主动地传播。口碑营销有较强的针对性。虽然是在网络虚拟的条件下,人们不能面对面的进行沟通,但在网络中网友的意见就像是身边人给的建议一样。在网络上可以根据自己喜欢的话题互相进行交流,因此对于企业来说在实施营销策略的时候有很强的针对性。可以直接找到某个圈子,或者在这些人当中找到意见领袖,先影响他们,在通过他们来影响和辐射更多的相关的人。 2 互网口碑营销的现状――以淘宝网为例 不管是淘宝网页版还是手机端都有一个版块就是淘社区。淘社区是淘宝网口碑营销非常常见的一种形式。在这里分很多的话题,每个话题下面都是别人发的帖子。可以根据自己喜欢的话题,关注不同的版块。淘社区的口碑营销优势是非常明显的,便于浏览操作,传播速度快等。和淘社区类似的还有淘宝头条,也是分不同的版块,都是别人发的口碑帖。便于浏览,一打开就是宝贝的链接,容易操作。 淘社区的口碑营销主要围绕“帖子”这一形式。淘社区的口碑帖在各个版块都有分布,主要是“穿搭秀”和“全球好货”两个版块。“穿搭秀”,也就是服饰类口碑帖,主要通过服饰搭配和精美的图片吸引消费者眼球,也会利用热门网络话题相关的帖子。服饰的性质决定了“看上去很美”就是好口碑的一半,所以无论是淘宝店主亲自示范还是专业模特的拍摄,图片广告一定是清晰的、色彩鲜明的。而且拍摄技术也非常的专业。“全球好货”,主要是分享好用的护肤品或者美妆产品。往往抓住女性的消费心理,找到共鸣,给以视觉的强烈感受。爱美是女人的天性,利用女性的消费特点,吸引注意力并引导直接进店购买。总之,口碑帖是淘社区中最重要的口碑营销模式,它成本低廉,传播速度快。呈现方式多样,而且便于操作。但它所花费的时间和精力是巨大的。 淘社区的口碑营销现状是常见的一种,还有一种常见的就是购物评价中的口碑营销,即信用评价体系中的口碑营销。淘宝网上产品质量良莠不齐,会存在信用虚假的情况,但只要一个网店确实是在经营,只要有产品卖出去,消费者就会给真实的购物评价。所以,对于一些等级高的店铺或者销量高的产品,它的信用评价的真实性还是比较高的。 3 互联网口碑营销存在的问题 分析了淘宝网当前口碑营销存在的现状,主要是通过淘社区中的口碑营销和信用评价体系中的口碑营销两方面的现状分析,可以看出当前口碑营销存在的一些问题。 3.1 营销方式单一,难以造成广泛的宣传范围 网络口碑的效果仅仅取决于零碎的力量,但从网络口碑营销的传播效果和范围来说,口碑传播真正起主要作用的是中心化的力量。零碎的声音不能达到大范围的宣传和推广。这时候要想传播辐射范围大,传播效率高,就要找到一个具有话语权的人。利用他的影响力来影响更多的人。现在口碑营销的一个尴尬点就是还没找到一个中心点,就已经被其他信息给淹没了。 淘宝上来说,现在已经不是是金子就会发光的年代了。网络信息传递的特性,使得好的产品或者优质的服务需要推广,而口碑营销正扮演着这个角色,利用口碑的影响力进行传播。一个淘宝店铺刚开始的时候卖出来几件产品都是好评,会增加等级。但毕竟宝贝的销量有限,如何能够把好评让所有的消费者看到呢,这就需要找到有话语权的人,就是发挥意见领袖的作用。通过他们来影响其他人,辐射更多的人。让意见领袖站出来为自己说话,为自己的店铺代言。这样宣传范围会更深层次的扩大。 3.2 病毒式传播盛行,引起口碑的信任危机 企业进行网络口碑传播主要以病毒性营销为主,只是关注信息传播的数量,以信息的多少作为标准。很多企业为了自己暂时的利益向消费者虚假的信息,有时也利用热点事件进行炒作等。但网络环境本来就复杂,消费者开始就抱着半信半疑的态度了,如果企业还是大规模的和产品不相符的信息,只会让消费者厌烦。消费者就会避而远之了,效果往往适得其反。 病毒营销并不是以传播病毒的方法展开营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散。对于淘宝病毒性营销来说,第一步就是制造出病毒体(就是自己店铺的宝贝)。第二步病毒体制造出来以后就要加以宣传和推广,首先,找到精确的人群,就是要找到一部分对你店铺宝贝感兴趣的人,由他们将你的宝贝散播到各处。然后,利用各个网站宣传营销病毒,可以通过在各大论坛、网站制作的营销病毒体,把病毒出去。记住不能直接推销,必须乱推,要把病毒做成很多版本,并且撰写比较简单但又具有吸引力的网站,把营销病毒的信息出去。最后,做好售后服务,病毒体一旦出去以后,人们会相互传播这时候“病毒”本身所携带的产品和服务信息作用才显现。人们一般都会给自己的亲朋好友介绍自己喜欢的东西。 3.3 口碑营销可控性不强,容易产生负面影响 口碑营销是一把双刃剑,有好处也有弊端。口碑营销运行有任何的出错,都会产生很大的不良影响。主要是因为口碑营销是不可控制的一种营销方式。因为这种传播主要是消费者和消费者之间发生的。企业不能完全控制传播的声音,在网络复杂的环境下,传播的渠道也不能完全控制。而且如果企业一旦出现不好的声音,又因为处理危机的能力不强,很容易使得坏的声音进一步蔓延,产生更加不良的影响,对企业的各个方面危害都是巨大的。 淘宝中利用口碑营销进行传播达到的效果是巨大的,效果是非常理想的。但往往在看购物评价的时候,消费者担心一些评价是不是买家为了做推广故意而为之,因为在虚拟的社区环境下,消费者只能通过其他买家的评价来判断,并不能直接接触产品。而且一旦出现差评,对店铺伤害是影响深远的。企业如何去解决差评,如何阻止差评进一步蔓延,这都需要可强的控制性。 4 互联网口碑营销存在问题的解决对策 4.1 培养口碑营销中的意见领袖 网络平台的意见领袖,由于网络的充分言论自由的特性使其具有独特的特点。他们是由于共同的爱好而建立的,存在于网络上的虚拟的群体。在这些群体中。一旦找到了意见领袖,其后的影响力是巨大的,其他人会纷纷效仿。所以在进行口碑营销的时候,要针对性的找到意见领袖,利用他们的影响力来进行产品的宣传和口碑的传播。事实证明了,只要找到意见领袖,发挥他们的最大作用,就能带来良好的口碑营销效果。 网络红人近几年出现在人们视野越来越频繁。网络红人,简称网红。是指在日常生活或者网上因某个行为而被人们关注快速走红的人。一旦获得关注他们的举止或者相关行为就会被人们纷纷效仿。前面讲过了可以通过一些选秀活动迅速走红。比如淘女郎的胜出者,她们的穿衣打扮,潮流风向会影响着一大部分人,某些款式会迅速成为爆款。在这个过程中,她们就显示出来了意见领袖的主导作用。 4.2 注重产品的质量 不管是任何方式的营销手段,好的产品质量或者优质的服务都是非常重要的,产品质量是核心内容。传统的营销手段要关注产品质量,依托于网络平台的口碑营销更由于虚拟性,产品质量更是不容忽视。好的产品质量是好口碑的基础,网j传播信息快速,人们在传递口碑信息时,传播的内容可以是好的内容,也可以是不好内容。好的口碑当然源于产品的质量。而坏的口碑由于网络的特性对企业的危害是巨大的。所以注重产品的质量,提供优质的服务在网络口碑传播中是非常重要的。 一个淘宝店铺也是,要用心经营好产品,注重产品的质量。前期可以做些推广,提升宝贝销量,提升店铺排名。但不要为了推广而推广,不要只看重眼前暂时的利益,做出不利于消费者的事情。热切关注消费者的体验和需求,紧紧把控好产品的质量。质量上来了,销量自然而然会来的。而且一个差评对企业是致命的,可能由于一个差评,企业之前做的努力都白费了。权衡好利弊关系,好的产品质量是一切的根本。 4.3 提高口碑可信度 网络由于面临复杂的网络环境,网络信息散播具有很大的随意性,所以信息在传播过程中信息会失真。毕竟,网络是不同于日常生活的,是虚拟的,消费者不可以直接碰触到产品,只能靠卖家的产品信息来得到自己需要的产品内容。在处理这些产品信息的时候,可信度就成了最大的问题。在看别人的口碑帖或者晒出的购物评价时,消费者困惑了,确实是其他买家的良心推荐还是店主为了产品销量故意做的推广呢。因此,提高口碑信任度有两个主要方面,第一,企业要规范好自身的行为,也为了长远的利益,不能损害消费者的正常利益。第二,从消费者自身来说,网络环境复杂,要保护好自己的权益。在寻求需要的产品之前先在网上收集相关的信息,提高自己的分辩能力。 口碑营销论文:网络口碑传播下的影片营销研究 摘要:电影企业以网络为载体,进行口碑营销,有利于成本控制,且传播效果极好。当前,我国网络口碑营销态势良好,但仍然暴露出一些问题和弊病,导致电影营销效果不佳。本文主要论述电影网络口碑营销特点,通过具体案例指出影片网络口碑营销的不足之处,提出具体营销策略,使电影企业市场发展前景更加广阔。 关键词:网络口碑;传播;影片营销 1.前言 电影口碑是大众对影片的口头认识和评价,在交际过程中,进行传播,其可信度高,影响力强。口碑营销是电影企业的有意为之,口碑素材的设计和极为主观,有助于提高影片知名度,达到良好的营销效果。新媒体背景下,以网络口碑传播为主,实现方式是微博、微信、博客、论坛等。 2.电影网络口碑营销特点 (1)传播范围广、速度快。与传统交流方式相比,网络口碑营销覆盖面广,极具受众基础。呈现病毒式的传播态势,可在较短时间内,扩充信息的覆盖面,提高受众对影片的认知。 (2)成本低。网络口碑传播具有自发性特点,受众通过第三方媒介实现,电影企业无需支付媒介、广告费用等。该营销方式是小成本电影的首选。 (3)影响力强。第三方作为口碑传播主体,对影片持中立态度。因与电影企业无利益关系,所以极为客观,可信度高,直接影响了受众的影片选择。 (4)互动性好,反馈及时。制片方可直接通过微博、微信公众号等,与受众进行线上沟通和交流,激发其观影热情。而观众也可直接通过网络,反馈影片观看意见,便于消费者选出最佳营销方式。 3.案例分析――影片《百鸟朝凤》网络口碑营销不足之处 影片《百鸟朝凤》在2013年斩获第29届中国电影金鸡奖及其他各项国际大奖,好评声不断。该部电影,无论是口碑,还是制作,都极具诚意。然而,该影片自2016年5月6日上映以来,票房惨淡,叫好不叫座,经延期放映后,最终票房为8690万元。 排除影片的故事和情怀不说,除其缺乏偶像明星等商业元素之后,也与其营销手段相关。该影片以口碑营销为主,因获得业界及媒体好评,影响力极大,连广电总局都推荐观看。但是,良好的口碑并未引爆票房,原因主要包含以下两个方面: 3.1 缺乏有创意的互动方式和激钍侄 《百鸟朝凤》网络口碑营销并没有特别之处,以网络意见领袖营销为主,宣传过程创新性不足,导致前期该影片票房惨淡。直至方励先生在某直播平台的一跪,使该片周末票房突破2000万,于艺术片来说,实属不易。尽管有张艺谋等大咖及人民日报等主流平面媒体宣传,但仍因与受众的互动不足,使后者难以真正感知该影片所传达的情怀,导致上映初期票房惨淡。 3.2 档期竞争激烈,口碑预热不足 《百鸟朝凤》作为文艺片,并不具备稳定的受众基础。加之,影片中缺乏明星等商业元素,很难在《美国队长3》、《爱丽丝梦游仙境2》等已具知名度和受众基础的影片中突围。相较于同时期电影,除却情怀、口碑和精良的制作之外,其并无优势可言。因此,提前预热极为重要。《百鸟朝凤》并未针对普通观众群进行预热,自2013年获得金鸡大奖之后,在今年直接投放到市场,到最后首周票房成绩不佳。直至后期,才逐渐有所回暖。 4.网络口碑传播下的影片营销策略 《美人鱼》承袭了周氏无厘头喜剧风格,于2016年2月8日上映,脱胎于观众熟知的美人鱼故事,呼吁观众进行环境保护。最终以33.9亿元的票房成绩突破重围,并收获了极佳口碑。该影片以网络口碑为载体,具体营销方法如下: 4.1 营销节奏:话题营销中的崛起 周星驰作为港式喜剧的代表人物,无论是在港台,还是内地,都有极为固定的受众群。而且,其早期的《少林足球》《功夫》《喜剧之王》,及近两年的《西游降魔篇》都具有良好的口碑。2014年7、8月份,电影《美人鱼》对外公开海选角色,更是话题十足,使该影片尚未开始拍摄,便极具热度。除却该影片之外,同期上映的极具话题热度的电影,还有《西游记之孙悟空三打白骨精》《澳门风云3》等,市场竞争极为激烈。 影片上映之前,片方便开始各类预告片、幕后花絮、制作特辑、手绘海报等,为影片造势。2月7日,上映前一天,邓超、林允、张雨绮、罗志祥等演员特辑,他们在视频中大谈拍摄心得和片场趣事。情人节当日,更是电影的片段和NG画面等,宣传势头不可谓不猛。2月21日,片方13分钟电影幕后纪录片,使该影片在上映期间,在网络上进行病毒式传播。 4.2 借助媒介:应用社交媒体和图层化传播 以网络口碑传播下的电影《美人鱼》营销为例,对社交媒体的应用加以论述。微博、微信、论坛等社交媒体的信息传播速度比较快,辐射范围广,且宣传成本低。信息传播过程中,社交媒体具备圈层化特点。个人及其好友以微博或微信等为载体,形成一个圈层。而整个社交媒体,又有无数个圈层构成。该圈层结构是信息在传播过程中,极具说服力和可信度,信息的传播速度和覆盖范围也不断提高。而微信公众号中的各类影评和电影推介也层出不穷。微信公众号与官方微博的作用等同。通过该种方式进行口碑传播,指导受众进行观影选择。《美人鱼》在口碑营销中,以线上网络宣传为主,由点到面,逐步渗透和辐射。 结语 综上所述,网络口碑传播在影片营销中不可或缺。电影制作过程中,不仅要确保艺术性,也要兼顾票房和口碑。电影制作及发行人员要提高影片制作质量,充分借助网络多媒体优势,为国产电影开拓更加广阔的受众市场。 口碑营销论文:简论口碑营销策略在中国婴幼儿奶粉市场上的应用 摘 要 多年以来频繁出现的奶粉质量问题使人们对国内品牌奶粉的信心逐步丧失,奶粉业消费市场陷入低迷。随着“二胎”政策的推行,奶粉市场需求存在着巨大空间。本文试图探究如何使用口碑营销策略为婴幼儿奶粉寻找一条新路。 关键词 口碑营销 中国婴幼儿奶粉市场 心理 据统计,中国现有超过7000万婴幼儿,加上居民收入提升,消费观念变更,2017年将成为母婴产业大热年。但在此前一连串奶粉事件已使国人对国产奶粉产生疑虑和失望。2011年4月2日,国家质检总局数据,全国1031家乳制品企业和145家婴幼儿配方乳粉企业中,有643家企业通过了生产许可重新审核,其中包括婴幼儿配方乳粉114家企业;107家企业停产整改,426家企业未通过审核。人们看到的是困境和希望同在。 一、对口碑营销的一般认识 口碑营销又称病毒营销,其核心内容就是能“感染”目标受众的病毒体――事件,病毒体威力的强弱则直接影响营销传播的效果。今天,只有制造新颖的口碑传播内容才能吸引大众的关注与议论。所以,口碑营销的内容要新颖奇特。口碑营销可以从以下几个方面加以认识: (一)互联网是口碑营销的土壤 在互联网出现之前,口口相传的自发式口碑传播在速度和广度上,有着相当大的局限。一方面,人际口碑通常仅限于二级传播――你的亲身信息,以及你从朋友那听到的信息(即所谓的熟人圈子);另一方面,人际口碑往往属于被动传播,需要特定的语境刺激。于是在传统环境下,要做好生意更多的只能依靠市口,谁的市口好自然生意就好。 (二)要重视口碑环境和口碑内容 口碑传播有很强的语境依赖性。那么设置怎样的口碑内容引导顾客进行口碑传播,将直接决定着口碑推荐效率。消费者为什么要传播你的品牌呢?必定是你有着与众不同的可传播之处。价格便宜?质量好?配送超快?退换货很方便?产品设计很新颖?话务小姐的声音很甜?难得一遇的促销活动?有免费的试用品拿?选择网络购物的消费者,大多数都不是因为忙,而是因槭翟谙械梦蘖模但如果你要让消费者做“口碑推荐”这件更无聊的事情,总得给个理由吧。 (三)要整合口碑载体 所谓口碑载体,就是提供什么样的方式,让消费者把口碑内容发送给他的朋友们。 口碑载体有两个很重要的原则:便捷性和信任感。越便捷,推荐率越高。从数据看,购物车流程中,每一次确认刷新,就会流失10%以上的意向购买客流。当我们把购物车流程压缩到一键确认以后,订单流失率下降了一半以上。 目前大家都在使用的口碑载体,无外乎SNS、MSN、QQ、论坛社区、邮件、微博,这些载体其实性质一样,都是利用专用链接,进行口碑效果的一对一跟踪。但我们在实践中却发现,消费者似乎对短信推荐情有独钟,无论是推荐带来的注册会员数,还是销售额,手机短信通道都占据了50%以上的份额。 二、口碑营销策略在中国婴幼儿奶粉市场的运用 口碑好的产品能通过消费者的传播进而获得更多的消费群体,效果比起广告媒体更有效。那么,如何才能拥有好的口碑呢? (一)通过权威媒体、名人效应进行宣传,提高产品的可信度 这个方法对于新种类奶粉上市来说十分重要,以一款新产品奶粉为例,各大企业奶粉每年都会花费大量的费用进行品牌宣传,以使其产品出现在婴幼儿医生或者明星家庭中。出名的婴儿爸爸妈妈和孩子一起来拍广告和杂志图片,还有让明星家庭发一些图片、文字去新浪微博等社交媒体号进行宣传,并通过婴幼儿杂志等媒体平台进行大肆宣传,借此宣传该产品的可信度和可靠性。 (二)通过搜索营销的优化,使有利于品牌的信息出现在首页,增强消费者信心 通过编辑百度百科、BBS稿件、问答、微博优化等手段,使消费者在互联网搜索你的品牌关键词时,出现的评价,均是有利于品牌的内容。尤其目前越来越多的消费者习惯于利用微博进行检索真实信息,因此微博信息优化,也是企业在口碑营销的重要任务之一。 (三)通过消费者自己的调查报告诠释品牌,提供参考依据 企业用好的态度和热情通过消费者自己使用产品进而对产品进行评价和测试,通过免费使用短期对产品进行小范围的传播,让消费者粗略了解企业奶粉的口感和质量,让广大消费者可以参考其他消费者的报告了解是否购买该奶粉或者哪种种类的奶粉。 (四)通过“话题事件”的形式进行病毒式传播 话题事件的本质是品牌通过策划或委托品牌策划公司,根据品牌、产品的特性,人为策划一些具有社会报道价值或娱乐性的内容,通过媒体平台进行传播,最终形成病毒式传播的目的。 三、结语 口碑营销成本低廉,效果显著。成功的口碑营销都是采用以小搏大的策略,而效果则远胜其它硬性广告传播方式,消费者越来越关注产品的质量与安全,他们更愿意购买一些比较有名的品牌奶粉。因此,拥有好的口碑的奶粉企业更利于在市场上流通。随着国家放开“二胎”政策的实施,中国婴幼儿市场需求旺盛,前景广阔,值得相关企业进入。而在这个过程中,口碑营销策略有待进一步重视和挖掘。 口碑营销论文:浅析新媒体时代下的国产电影口碑营销策略 【摘 要】2016年以来,国内电影市场的票房增长逐渐平稳,告别了野蛮生长,新媒体的普及化使得过去水军轰炸式的传统营销手段不再奏效,但同时也给国产电影的口碑传播增添了新的机遇。如何利用新媒体进行电影口碑营销成为了摆在电影宣发方面前的一道难题。本文结合市场营销学的口碑营销理论及传播学的使用与满足理论,以近期在新媒体口碑营销方面有着突出表现的国产电影为例,尝试探讨新媒体时代下国产电影的口碑营销策略。 【关键词】口碑营销;电影营销;新媒体;案例分析;营销策略分析 据猫眼票房数据显示,近年来中国电影市场的票房总额以每年45%的速度持续快速增长,仅次于美国市场。在2015年,市场上涌现了一批现象级的高票房国产片,《捉妖记》累计票房24.48亿元、《寻龙诀》累计票房16.68亿元、《港濉16.4亿元。然而到了2016年,国内票房的增长态势却坐起了过山车,第一季度票房累计145.2亿元,同比增长超过50%;第二季度却只有100.7亿元,同比下降5.9%。同时,国产电影的口碑也一再被人诟病,随着观众观影经验的增加,消费日趋理性,在电商票补的泡沫褪去后,国产电影终将进入到口碑为王的时代,如何利用新媒体进行口碑营销,成为了国产电影宣发方必须思考的问题。 一、新媒体时代下的口碑营销 (一)什么是口碑营销。口碑传播作为一种简单有效的信息传播方式,很早之前就引发了人们的关注。但作为一种营销手段,最早是Brooks和Robert(1957)从市场营销学的角度指出口碑传播在新产品的推广过程中发挥着重要作用。目前,口碑营销一般是指企业对产品或服务进行口碑设计,使得消费者在接触产品时所获得的实际利益超出预期,进而主动向他人介绍产品的营销方式。在市场竞争高度激烈,产品日趋同质化的现在,口碑营销是新产品进行市场推广时必不可少的重要步骤。 (二)新媒体时代给口碑营销带来的机遇与挑战。在当代,互联网技术高速发展,微信、微博、QQ成为了人们交流沟通的全新舞台,信息传播进入了新媒体时代。媒介的变化重新定义了信息传播方式,使之产生了在报纸、广播、电视中传播时所没有的特征,这势必会对口碑营销产生一定的影响。 首先,各种自媒体的诞生使得传播者与受众间的界限变得模糊,每个人都可以成为信息的者,同时也是接收者。这意味着通过某种权威媒体为口碑定调的传统口碑营销方式不再可行。但伴随信息渠道的多元化,受众获取信息的方式呈现了时间、空间上的群体特征,从而为精细化的口碑传播提供了可能性。同时,在新媒体时代,产品口碑的传播速度和范围都大幅提升,口碑分化越发加剧。这就要求产品商更加重视产品口碑、谨慎制定口碑营销策略。此外,新媒体渠道还有着丰富多样的传播形式和相对低廉的传播成本,这都有益于企业进行口碑传播。 二、国产电影口碑营销案例对比评析 在2016年的国庆档电影市场,《湄公河行动》和《爵迹》这两部风格迥异的影片同台对阵,最终截然不同的市场表现既出人意料,却也耐人寻味,其中经验值得总结思考。 (一)主旋律电影的票房逆袭――《湄公河行动》。《湄公河行动》是一部主旋律爱国主义电影,改编自“湄公河惨案”这一真实事件,在2016年国庆档成为了最大的赢家,票房突破11.5亿元,豆瓣评分高达8.2分。《湄公河行动》的制胜秘诀除了影片本身过硬的质量外,离不开有效的口碑营销,主要体现在精准的影片定位和特色的观影活动两方面。 在影片类型上,《湄公河行动》既是一部主旋律电影,也是具备城市飞车、丛林枪战等市场要素的商业动作片。在上映前期,该片使用“血性中国”作为宣传口号,将自身定位为主旋律影片,与市场上的普通商业片划清界限。在市场商业片泛滥,观众审美疲劳的时候,《湄公河行动》以爱国主义主旋律电影的姿态出现,就像是一股清流,让观众有了新鲜感。最终的市场表现证明,《湄公河行动》在宣传上突出爱国色彩的策略是正确的,这正是该片从市场上脱颖而出,吸引观众目光的主要原因。 在口碑推广上,《湄公河行动》通过特色的观影活动,不仅获得了市场观众的认可,也取得了良好的社会评价。在常规的市场造势方面,片方发起了一场独具特色的“迷彩风暴”,邀请观众穿上迷彩服观影。进入影院后,观众通常会把现场图片发到朋友圈、微博等新媒体平台,进行首轮传播;观影结束后,观众们又被影片的品质所感染,自发地在朋友圈进行口碑扩散,形成二次传播。在社会评价方面,片方博纳影业开展了全国范围内的公安干警、武警官兵,凭有效证件在博纳旗下影城免费观影的活动。这一活动不仅强化了《湄公河行动》主旋律爱国的宣传定位,也成功地创造了社会话题,获得了媒体良好的舆论评价。 (二)全明星热IP电影的惨败――《爵迹》。《爵迹》为郭敬明在小时代系列取得成功后推出的3D魔幻电影,号称是中国首部全真人CG电影,具备全明星阵容、热IP加持、导演自带话题度等先发宣传优势,但最终表现不尽如人意,票房累计3.83亿元,豆瓣评分只有3.7。该片主要通过制造热点话题的方式进行口碑营销,前期效果好,但最终难以掩盖影片本身的质量问题。 《爵迹》充分利用了新媒体渠道为影片进行预热。早在2015年10月15日,郭敬明就在微博上每整点一款角色海报,同时吴亦凡、陈学冬等参演明星转发宣传。当日“爵迹引爆日”的话题阅读量高达6.1亿,成为话题榜热门。在2016年6月12日,郭敬明将《爵迹》3D预告片首发于微博,继而团队全网推广,总计购买了34个视频网站推广位、16个主流App推送栏,“爵迹引爆日”再度登上话题热门榜。 《爵迹》的前期宣传效果拔群,充分利用了“明星阵容”、“CG技术”、“热IP改编”等话题点,然而影片正式上映后,很多观众冲着3D魔幻力作的旗号走进影院观赏,结果缺乏技术水准的CG特效和苍白空洞的剧情带来糟糕的观影体验。这使得观众在朋友圈、微博、贴吧等渠道进行吐槽、抱怨,尽管片方试图通过制造微博话题的方式维护影片口碑,但《爵迹》的豆瓣评分急速跌破4分,排片量迅速下降,最终票房、口碑双败。在新媒体时代,正面和负面的口碑评价都会迅速地爆炸式扩散,话题度不等同于美誉度,粉丝和媒体的吹捧更不能替代广大观众的口碑。 三、从传播学视角构建国产电影口碑营销策略 卡茨(1974)在其著作《个人对大众传播的使用》中首次提出了使用与满足理论,指出受众对大众媒介的使用是有目的的,在受众需要的满足和对媒介的选择间的联系中,受众拥有主动权。因此笔者基于该理论,以受众为中心,围绕口碑营销的三个要素――产品定位、传播渠道、传播因子,尝试为国产电影的新媒体口碑营销策略建言献策。 (一)影片内容质量是口碑营销的前提和保证。观众购买电影票观看影片是为了满足一定的视听娱乐需求,无论什么主题的影片,都具备人物表演、剧情逻辑、画面音乐、镜头剪辑等基本评价标准,如果影片质量低下无法满足观众需求,则无法通过口碑营销增长票房收入。如《爵迹》,通过新媒体渠道进行了成功的前期宣传,然而在影片正式上映后质量问题暴露无遗,不切实际过分拔高的影片宣传招致了观众的负面观感,反而加剧了影片口碑的恶化。 (二)做好市场细分,进行精准传播。影片数量的增加,电影类型的多元化以及观众审美趣味的分化,导致目前市场上没有一部电影具备吸引全部观众的能力。口碑营销的关键在于有的放矢,观众的审美情趣不同,对影片的评价自然不一样,如果无法细化目标观影群体进行精准传播,将会极大影响到影片的口碑推广。因此,要进行市场定位,根据电影的主题内容,找到合适的观影人群。 (三)将新媒体作为电影口碑宣传的主要渠道。传统的电影营销方式包括但不限于海报等宣传物料,首映礼等宣传活动,院线贴片等宣传片、户外广告牌等硬广。而新媒体渠道,如豆瓣、贴吧、微博等平台,将具有相近社会关系,同类兴趣爱好的人聚集到一起,形成一个个网络虚拟社群。处于同一网络社群的个体紧密相关,在口碑传播之前,他们之间已经建立了一种长期稳定的关系,对于他们而言,这种传播的可信度要远远高于传统电影营销的宣传方式。 (四)制造口碑流行点,促成群体自发性传播。2014年国产动画电影《大圣归来》依靠过硬的影片质量和良好的口碑创造了中国电影史上的奇迹,同时贡献了“自来水”这一全新的网络词汇,用来指被影片品质所打动,自发性地在微博、豆瓣、贴吧等网络平台为影片进行义务宣传的观众群体,与拿钱办事的“水军”相区别。“自来水”现象的产生需要易于传播扩散的内容材料,如有趣的台词、精彩的镜头剪辑、精美的画面截图等传播点。此外,亦可将影片主题内容与时下社会热点进行结合,从而制造社会公共话题,引发群体性关注。 (五)追踪传播效果,做好口碑维护。影片的口碑营销伴随电影的整个上映流程,并不是一蹴而就的,口碑维护和口碑宣传同等重要,是口碑营销的重要一环。在影片上映后,片方要主动追踪口碑营销传播效果,关注豆瓣、微博等主流网络平台的舆论评价,从而衡量之前所制定的营销策略和实施的营销事件是否有效。如发现引发网络关注的负面评价,尤其是来自具有网络话语权的微博大V或豆瓣知名影评人的质疑,要积极与对方沟通,进行口碑公关,避免负面口碑发酵扩散。 四、结语 无论在任何时代,影片的质量都是口碑营销的基础,尤其是在新媒体普及化,自媒体蓬勃发展的现在,没有任何一家片商有能力控制网络舆论,阻止对自己不利的口碑扩散。因此,在保证影片质量的前提下,国产电影的口碑营销应以观众为中心,明确目标观影群体,迎合目标群体的兴趣需求制造口碑流行点,利用新媒体渠道成本低、易扩散的传播优势,采取能够突出影片特色的营销策略。 口碑营销论文:浅谈网络社区口碑营销 网络社区(BBS)发展到今天,已经成为一个不可忽视的网络舆论场。在纷繁复杂的营销方式中,网络口碑营销扮演着越来越重要的角色,网络的力量有时可以大到影响政府的决策,所以,它同样可以影响营销效果的好坏。在营销中,群体的意见能够主宰个人,个人使用了带有许多正面评价的产品之后,也很容易对产品做出正面的评价,如滚雪球一般,影响越来越多的人。网络口碑营销能应运而生的原因有两点:首先,当今社会,网络社区已经成为一个不可忽视的社会环境,这种环境已经十分成熟;其次,“口碑营销”是对当今的消费社会比较有效率的、适应性良好且比较廉价的传播方式。 口碑营销在网络社区的回归 媒介的发展日新月异,各种不同的媒介充斥着消费社会。举例子来说,以往的电视机中,只能收到几个电视台。而如今,电视频道不计其数,还有各种各样的新媒体形式比如数字电视等。报纸和杂志也是这样的情况,种类越来越多,门类越来越细分。这样的一个时代就像约翰・华纳梅克(John Wanamaker)感慨的:我知道我的广告费有一半是浪费掉的,问题是我不知道浪费掉的是哪一半。许多企业都对营销这样的这种现象感到难以捉摸,但他们又使自己去相信花费那么多钱去做广告、搞营销是值得的,但又常常不能找到足够的理由来说服自己。许多企业使用的是“宁可错杀一千,不能放过一个”的方法。然而,花很多钱进行的营销活动却可能仍然得不到消费者的注意。所以,经济学家把这个时代称作是“注意力经济”时代。在信息爆炸的时代,稀缺的是人们的注意力而不是媒体资源,如何吸引和控制受众的注意力,成为所有的商业经济活动包括营销活动面临的巨大挑战。而网络社区口碑营销模式的出现,却十分符合时代潮流的需要。 学广告的人都知道,其实口碑营销并不是什么新鲜的营销方式,在大众媒介出现和兴盛之前,已经有口碑营销的身影了。但是随着大众媒介的发展,在那些人们享受着媒介发展带来的信息量幂式增长的快感的年代,这种“低效率”的口耳相传的营销模式逐渐淡出人们的消费生活。而随着信息量的爆炸,这种营销模式却借助网络社区平台悄然回归,这种营销模式正逐渐被捧热。 网络营销的模式 网络营销模式就现在来看可以分为两种。一种是营销企业自行建立网站而进行的营销活动,类似网络“路演(Road-show)”,归根结底是一种公关。这种形式的营销活动通过以有奖主题征文,有奖调查,聚集同类生活方式爱好者来展现其生活等方式,来吸引和留住消费者,并让他们对品牌留下深刻、美好的印象。值得关注的是这类口碑营销别于其他种类的是他们有着“传销”的性质,往往会有“将这个消息告诉您的5个朋友,您便有机会获得幸运大奖”。比如:Dior为推广2008年春夏新品化妆品所制作的网站“发现2008迪奥谜样花园”主题网站就是这样类型的。此类网络营销指的是借用网络这种平台的优势能够得到快速、省钱、无地域的软性营销效果。在这种网络营销模式中,传播学的意义不明显,也没有纯粹意义上的“口碑”,因为目前的定义还有争议,所以不作为分析的重点。 另一种是社区口耳相传的真正意义上的“网络社区口碑营销”。这类社区往往不是营销主自行开发的专用营销网站,而是植根于网络社区,而最主要的有“爱好者论坛”、“测评论坛”等形式,即依托BBS开展的口碑营销模式。如果说做一个简单的类比的话,这些社区中的营销行为和“广告软文”这种有偿新闻非常相似。貌似发帖客观进行客观的讨论,而实际上却有行销的效果。比较著名和成熟的代表有国内权威数码软件资讯及测评网――太平洋社区。 社区口碑营销的分类 社区群体意见 在后者的“社区口碑营销”中,又可以分为两种:一种是群体的意见和建议。举例来说:某个消费者考虑购买一个新的手机,他会去太平洋论坛上找几款不同型号的手机数据的测评,除了测评,他还会登陆太平洋社区,去看那些已经购买过此款手机的消费者的使用心得和感受。在这些使用心得中,并不是所有的感想都是真实的情况。其中不乏有一些是厂家雇佣专门的人员,在社区中发帖为产品说好话,当然,这就是一种“社区口碑营销”。同样的,我们可以在社区中看见许多人持相反的意见,除了真正地对产品持否定态度的顾客以外,也不乏其他品牌的厂商雇佣人员来“拆台”。不过,这种做法一旦曝光,而且证据确凿的话,对于企业来说,会造成不可挽回的严重后果。同样,有许多社区BBS的新的盈利之道值得借鉴:即鼓励对产品有好感的顾客说真话――即说好话,多说真话!鼓励尽可能多的顾客出来说,把他们的好感告诉其他人,不是找他们说假话,而是让他们不要沉默!之所以说这种营销是群众性的,就是因为他是多人的意见汇集而成的,一种“群体的声音”。 “达人”意见 另外一种是“达人型”的。即在某些社区中,会有一些社区地位比较高的人,社区中的人们对他们有一种仰慕和信赖的情绪。所以这些人说的话,“分量”就很重。这些人就被称之为“达人”。“达人”们精通某个方面,在有相同兴趣的社区网友中,他拥有最全面的相关知识,或者他本身就是这个领域里面的专家或者权威。举例来说:在一些美容护肤社区里,“达人”可以是那些尝试过无数种类和档次的化妆品,尤其是高档化妆品的网民。她们会洋洋洒洒地写出长篇大论的心得。“达人”也可以是某个时尚圈里面著名的化妆师或者造型师。她们的意见就会被大家所信奉,他们推荐的产品便会得到信赖。最著名的例子就是台湾大S、牛尔的美容心得,其中所推荐的产品都十分地热卖。 网络社区为口碑营销提供了一种廉价、有效的平台,能够激发出消费者的参与热情和品牌忠诚度,美誉度。引导社区居民对品牌的好感和口碑传播行为结合起来,将能收到意想不到的营销效果。 口碑营销论文:互联网+背景下小微企业口碑营销策略研究 [摘要]:随着经济及互联网技术的深入发展,越来越多的企业将互联网技术纳入企业的营销的核心内容。2015年3月,我国举办的十二届全国人大三次会议上,国家总理第一次将互联网+行动纳入国家经济的发展日程,该计划的提出,引起社会的强烈反响,各界学者对此计划进行了相关的研究和讨论。互联+是新时期互联网技术发展的产物,更是互联网技术的延伸和发展,如何在新时期运用互联网+推动我国经济的发展,这是我国学者关注的焦点。 [关键词]:互联+ 口碑营销 问题 对策 一、互联网思维的概念及内容 (一)互联网思维概念的提出 随着互联网的不断发展,越来越多的元素不断受到冲击。从生产方式的转变,到商业模式的创新,互联网正从一种工具慢慢演变为一种思维范式,伴随商业的浪潮迅速席卷而来,当这种冲击不断加深、变革不断加剧的时候,互联网思维开始正式引起了关注,各种关于它的讨论纷至沓来。 目前资料所能找到的“互联网思维”一词最早的提出者或许是百度公司董事长李彦宏,他在 2011年的一些演讲中提及了互联网思维,但由于描述过于碎片化,而并没有引起太多的重视。虽然“互联网思维”最早的提出者不能完全确定,但它带来的影响却是翻天覆地的。 (二)互联网思维的核心内容 互联网思维是充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会,来指导、处理、创新、工作的思维方式。它是相对于工业化思维而言,是一种商业民主化的思维以及一种用户至上的思维。互联网思维所带来的对于营销和经营理念的再思考,将重塑中国乃至世界的商业环境。目前对于互联网思维的分析,本文认为,互联网思维作为一种系统性思维,是涵盖市场经济与商业运营的全方位立体的概念,它有其产生的客观条件和适用范围。互联网,尤其是移动互联网的发展、大数据技术的不断成熟、云计算领域的扩大等,是互联网思维产生的客观条件,也是时代背景。而市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态,构成了互联网思维的适用范围。互联网思维,就是依托移动互联网、大数据、云计算等高科技,对市场、用户、对产品、对企业价值链以及对整个商业生态进行的重新审视的思考方式。 二、互联网+背景下小微企业口碑营销存在的问题 (一)渠道资源匮乏 营销渠道是商品或服务从生产方转移到需求方的路径或枢纽,可以是机构也可以是个人。对于小微企业而言,营销渠道的搭建和沟通效果直接决定产品的分销力度和服务辐射范围,可使企业的业务和口碑扩展到离营业网点距离很远的客户和其他自身不能涉及的市场领域,从而使营销触点呈几何增长。同时,口碑营销渠道在客户和企业之间起到了沟通和传递信息的作用,一方面客户能及时了解企业的各种创新服务和产品信息,起到了企业网络的宣传作用,另一方面互联网+的营销也能使企业更全面有效的掌握客户信息,方便今后有针对性的制定出适应市场需求的产品。 现在企业现有的渠道主要有:互联网的百度推广、营销员工、少数兼职经纪人等。服务渠道较少,大部分来自于企业渠道和企业自来客户,其他渠道效果甚微。但存在的问题其一是企业渠道的工作也没做到位,合作渠道单一有限。企业自身作为一种重要的营销渠道,拥有稳定优质的客户资源,今后应一步加强和各同行企业的合作,其二是小微企业口碑营销工作主要还是依靠营销队伍的开发和服务,目前小微企业营销员工积极性不高,安于现状,很少有营销员工主动去开发客户,缺乏服务意识。以上问题一直以来都没得到公司的重视,应加快完善。 (二)不注重进行产品差异化定价 在当前国内市场,产品依然是客户选择的“核心驱动”因素。60%以上的客户是根据产品及成效来选择企业。而目前企业产品销售部门不但不能根据高端客户的个性化产品需求提供量身定制的个性化产品服务,也很少能够在同一产品内给出客户差别化的定价。产品供应销售一般通过公开信息对比来判定产品定价高低,但现实多数客户专属产品并不在公开信息平台中披露。有客户经理认为同业差别化定价、企业效益优势明显的产品具有较高的隐秘性,而企业定价决策人员既无法及时知晓,这样在一定程度让客户对企业产生较大的负面情绪,,进而降低客户的忠诚度,严重阻碍企业的发展。 三、互联网+背景下小微企业口碑营销的优化策略 (一)加快互联网营销渠道建设 当今互联网的发展速度越来越快,互联网营销是一种新型的市场营销渠道,具有效率高、成本低、沟通交流方便等特点,日益受到越来越多的关注。我国大多数企业目前还没有有效开展互联网营销工作,仅有一些集团总部的网络平台还有互联网的百度推广,业务发展受到一定限制,因此应加强互联网营销力度。比如可以分级建立企业营业部客户多个QQ群,根据客户需求传送及时的产品能讯息,给客户一个温馨大家庭的感觉;在新浪、腾讯等门户网站建立营业部的家园论坛,想法提高论坛人气,论坛由营销顾问或专业营销人员负责更新,进行产品营销理念的引导和产品信息的等;开通营业部官方微博,由资深顾问进行大盘实时动态解读提高证券企业的知名度和信赖感;建立营业部独立网络平台,投入专人进行网上开户指导、产品推荐、实时行情研究等工作。 (二)推动新渠道建设,启动长期的客户关怀 我国小微企业现已提出的针对不同层级客户取不同服务模式的理念,际上目前还很难达到目标。小微企业口碑营销服务需要涵盖客户生活和工作的方方面面,没有一支高素质的专家团队是很难完成的。因此,小微企业还应强化后备支持系统,专家咨询系统和客户关系系统的建设,不断整合服务平台 ,形成客户管理的立体式系统,主要表现为全方位,全天候,全渠道体系,为企业客户经理提供信息支持、为客户产品的需求方案。 四、总结 目前我国小微企业口碑营销策略的模式较为单一,将业务的拓展作为企业的发展的价格因素作为企业发展的核心内容,在客户细分环节有待进一步的完善,没有形成成熟、健全的市场营销渠道管理。小微企业之所以存在上述问题主要是因为;企业缺乏竞争意识,过分注重企业效益而忽略客户的需求,随着在线市场的激烈开展,国家颁布相关的法律法规,使在线营销有法可依,同时,也保护了用户的权利。 口碑营销论文:口碑营销的标杆 每个员工都是管理者的餐馆,显然具备了不可复制的核心竞争力。这就是一些餐馆尽管从海底捞挖人,试图抄袭海底捞的模式。但却达不到海底捞效果的真正原因 海底捞拥有值得骄傲的数字,拥有5000名员工;流动率一直稳定在10%左右,而中国餐饮业的平均流动率是286%;它的顾客回头率高达50%以上。口口相传之下,海底捞的生意越来越红火。在海底捞的品牌打造过程中,口碑传播起了至关重要的作用。 1994年,23岁的四川简阳市技校毕业生张勇从经营街头麻辣烫开始,创办海底捞,专门经营连锁火锅店。17年来,海底捞在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、沈阳等全国拥有60余家直营店,营业额超过10亿元。 餐饮界的非正常服务 在海底捞等待就餐时,顾客可以免费吃水果、喝饮料,免费擦皮鞋,等待超过半小时餐费还可以打九折,年轻女孩子甚至为了享受免费美甲服务专门去海底捞。 海底捞的这些服务在餐饮界是非正常的,被业界称之为“变态”服务,且这种服务贯穿于从顾客进门、等待、就餐、离开整个过程。待客人坐定点餐时,服务员会细心地为长发的女士递上皮筋和发夹;戴眼镜的客人则会得到撩镜布……隔15分钟,就会有服务员主动更换你面前的热毛巾;如果带了小孩子,服务员还会帮你喂孩子吃饭,陪他们在儿童天地做游戏;抽烟的人,他们会给你一个烟嘴……餐后,服务员马上送上口香糖,一路上所有服务员都会向你微笑道别。如果某位顾客特别喜欢店内的免费食物,服务员也会单独打包一份让其带走。 北京大学光华管理学院访问教授黄铁鹰最近撰文,讲述了几个海底捞服务创新的故事。有一次,海底捞上海三店服务员姚晓曼服务的11号雅间,坐的是回头客邬女士,后者的女儿点菜时问撒尿牛肉丸一份有几个,姚晓曼立刻意识到可能不够吃,便问一共几个人,对方回答10位。正常一份原本是8个,姚晓曼最终让厨师专门做了10个的。 有一次,姚晓曼的同事张耀兰注意到一位客人把鹌鹑蛋上面的萝卜丝夹到碗里吃。她感觉到客人一定很喜欢吃萝卜,于是让上莱房准备了一盘萝卜丝,又拿萝卜丝去调料台放上几味调料。当她把拌好的萝卜丝端到桌上时,客人很惊讶,也非常高兴。最后客人的儿子要了一碗米饭,把萝卜丝盘子里的汤拌到饭里吃了,还说这是他吃过最香的饭。接下来一个月,他们连来了3次,还把其他朋友介绍过来。黄铁鹰写道:一碗萝卜丝多神奇,海底捞的客人就是这样一桌一桌抓来的。 海底捞总经理张勇说:“创新在海底捞不是刻意推行的,我们只是努力创造让员工愿意工作的环境,结果创新就不断涌出来了。没想到这就是创新。” 黄铁鹰认为,一个个鸡毛蒜皮的创新,就是海底捞员工每天做的一件件小事。单独看起来,似乎都微不足道。但每个员工都用这种心态去工作,这种竞争力是极强大的。 口碑营销之道 这种“变态”服务有时让顾客自己都觉得“不好意思”,但它让海底捞在业界名声鹊起。张勇认为,顾客的口碑价值非常大。“在中央电视台做几秒的广告就得几十万,这可以为顾客买多少西瓜、饮料、换来多少顾客由衷的赞叹啊!” 上述增值服务一方面吸引了客源,使消费者觉得物超所值,另一方面也避免了客源的流失。例如美甲服务在美甲店至少要花费50元以上,甚至上百元,而海底捞人均消费六十七元,免费美甲服务对于爱美的女孩子很有吸引力。 业内人士认为,把美甲和餐饮服务联系在一起,海底捞可以说是头一个。海底捞将时尚事物和传统饮食结合起来,结合得恰到好处。海底捞将美丽赠与了这些女性消费者,而这些消费者体验之后,也将她们的感受带给了更多的人。这就是口碑营销的力量。 海底捞不搞打折促销,人均消费并不低,但它给消费者带来了全新的体验:被服务的快乐,被尊重的感觉。随着这些创新服务不断被顾客口口相传,海底捞的品牌得以提升。 公平和信任创造价值 海底捞拥有一批极具竞争力的员工,那么,他们这种工作态度的真正动力来自哪里?海底捞的员工大都是来自农村的年轻人,没有受过良好的教育。张勇奉行一种理念:“每个人都需要关心与被关心,而这个关心基于一种信念,那就是‘人生而平等’。” 正是基于这种理念,海底捞的员工享有很好的福利:住在24小时空调和热水的公寓而非地下室,每天饭桌上都会有一两道可口的荤莱,周末供应水果,并在晚9点提供面包和酸奶作为夜宵;生病了会有宿舍管理员照顾,同事们会带来饭莱,领导还会来看望;小孩可以免费上公司在四川简阳办的私人学校……黄铁鹰评价道:张勇的逻辑很简单,即“公平”。一旦把这简单口号贯彻到底,员工就会视海底捞为第二个家,为之真心付出,甚至为这个家拼命。 与业内同行的以营业额和利润来考核店长不同,顾客满意度与员工满意度是海底捞考核店长的最重要指标。海底捞负责北京和上海的大区经理袁华强说:“店长不对门店的营业额负责,我也不负责,张总也不负责,没有人对营业额负责。”除了公平对待员工,海底捞充分信任员工也是激发他们干劲的动力。黄铁鹰认为:只给吃不给爱,是对待畜生;只给爱不给尊敬,是对待宠物;而人只给吃和爱是不够的,还需要尊敬。什么是对人的尊敬?见老板鞠躬给领导鼓掌?那是对地位和权力的尊敬。对人的尊敬是信任。 张勇认为,人是海底捞的生意基石。客人的需求五花八门,通过流程和制度培训出来的服务员,最多能达到及格的水平。制度与流程对保证产品和服务质量的作用毋庸置疑,但同时也压抑了人性,因为它们忽视了员工最有价值的部位――大脑。让雇员严格遵守制度和流程,等于只雇了他的双手。 充分授权也是海底捞的一个管理特色。例如200万元以下的财务权都交给了各级经理,而海底捞的服务员都有免单权。不论什么原因,只要员工认为有必要,都可以给客人免费送一些莱,甚至免掉一餐的费用。万科董事长王石撰文指出,在海底捞,所有服务员都是经理。德鲁克认为,企业的员工是否是管理者并不取决于他是否管理别人。所有必须坚持自己的目标和标准进行决策,并对组织做出贡献的员工,实际上都在行使管理者的职责。显然,在海底捞的管理体系中,每一个基层服务员都是一个“管理者”,这对提升服务品质起到关键的作用。 每个员工都是管理者的餐馆,显然就具备了不可复制的核心竞争力。这就是一些餐馆尽管从海底捞挖人,试图抄袭海底捞的模式,但却达不到海底捞的效果的真正原因。真正的核心竞争力是难以复制的。追求者管理咨询公司董事长张平认为,海底捞持之以恒地践行自己的理念,兑现对员工和客户的承诺,做出了自己的特色和高度,赢得了员工和客户的信赖。 口碑营销论文:基于4C理论的新疆旅游产品口碑营销 摘要:本文以劳特朋的“4C理论”为基础,从促销宣传、资源利用及服务质量三个层面对新疆旅游产品营销现状进行了分析,提出了基于消费者、成本、便利性及沟通四个方面实施口碑营销策略的构想。 关键词:4C理论 旅游产品 口碑营销 新疆 0引言 金杯银杯不如客户的口碑。口碑营销作为一种古老的营销方式,近些年来受到越来越多企业的欢迎。在旅游市场中,旅游口碑亦成为大多数出游者获得旅游信息并据此做出旅游决策的主要依据。由于特殊的地理位置,新疆具有得天独厚的资源优势,但如何把资源优势转化为产品优势,已成为新疆旅游产品快速发展必须处理好的重大课题。 1“4C理论”简述 美国营销专家劳特朋(1990)提出了整合营销理论,强调用“4C理论”来进行营销策略安排。“4C理论”的提出,使市场营销从过去的“消费者请注意”(4P)转变为“请注意消费者”(4C)。“4C理论”主张以消费者(Customer)需求为导向来规划和制作产品;按照消费者愿意付出的成本(Cost)来确定产品价格,即考虑消费者的心理成本;考虑如何在交易的过程中给予消费者便利(Convenience);加强与消费者的双向沟通(Communication),整合消费者和企业的利益。 2新疆旅游产品营销现状 新疆地处欧亚大陆腹地,现已成为中国大陆进入中亚地区最为便捷的通道。近几年,凭借着独特的地理环境和浓郁的民俗风情,新疆的旅游业发展很快。从新疆2010年春节黄金周假日旅游协调会议获悉,2009年,新疆旅游总接待人数2133.49万人次,旅游总收入达到186.08亿元。随着新疆旅游业的迅速发展,一批旅游产品逐渐变得成熟。其中包括:以名胜古迹、大漠风光为特色的观光旅游产品;以丝绸之路、民俗风情为代表的文化旅游产品;以登山旅游、沙漠探险为代表的刺激旅游产品。可以说,这些高品味的旅游产品有利于新疆在竞争激烈的旅游市场中获取更大优势,然而新疆的旅游发展现状却并不尽如人意,仍然存在很多的不足,主要包括: 2.1 促销手段单一、宣传力度不够新疆旅游资源总量大、类型多、功能全,但是整体知名度相对较低,很多旅游产品至今“藏在深山人未知”。从其现有的促销手段来看,基本是“钓鱼式”,缺乏整体形象的宣传促销,宣传力度不够。虽然喀纳斯湖、天山天池等也被众多游客视为最令人向往的旅游目的地,但由于很多游客对新疆的认识还停留在“西部、落后”等字眼上,因此对于下定决心赴新疆旅行有很大顾忌。近年来,自治区旅游局已经开始通过在客源地举办一系列大型的旅游宣传促销活动来树立新疆旅游的新形象。我们认为这是一种非常好的宣传方式,通过这些活动,可以让海内外游客了解真实的新疆,看到新疆美丽的自然风光以及和谐稳定的社会面貌。 2.2 过度开发、盲目利用长期以来,新疆旅游产品开发走的是一条低投入、高消耗的粗放型道路。各旅游区为了追求自身利益和近期效益的最大化,景点重复建设多、产品单调陈旧、缺乏独创性。结果不仅降低了旅游资源对游客的吸引力,而且造成了资源和资金的巨大浪费。如阿瓦提县某个景区,投资了700多万元打造一个胡杨林景区,由于该地胡杨林属于次生林,观赏性较差,无法和轮台、巴楚等地胡杨林相比,因此效益不尽如人意。 2.3 旅游服务质量不高服务质量是顾客对服务卓越性的感知性评估。第一线的旅游从业人员既是服务的提供者,又是旅游企业的兼职营销员。他们的服务态度和服务技能直接影响到游客对企业评价的优劣。然而长期以来,新疆旅游从业人员缺乏,且整体素质偏低,导游人员仅满足于带路,安排食宿,部分甚至热衷于带游客购物,缺乏对景点的人文介绍。正如宁波一家旅行社的老总所说的:“新疆景色很美,非常吸引我们宁波的客人。但新疆导游的素质还有待进一步提高,游客花了六七千元到新疆旅游,但相关的历史知识还要自己从网上获取,这就说不过去了。” 3基于“4C理论”的口碑营销策略 据国外调查,决定潜在游客是否去一个旅游目的地的诸多因素中,口碑传播的作用占45%。由此可见口碑传播的重要性。下面基于“4C理论”,结合新疆旅游产品营销现状,探讨如何实施口碑营销策略。 3.1 针对旅游者的需求规划设计口碑宣传“4C理论”倡导营销要以顾客为导向,建立以顾客为中心的零售观念,从而更好地满足顾客的需求和欲望。以新疆为例,可以利用各种形式的节日庆典活动,针对旅游者求异的心理需求,做好宣传活动,从而吸引目标顾客的注意力。如:吐鲁番的“葡萄节”、伊斯兰教的“古尔邦节”、哈萨克族的“那吾鲁孜节”、蒙古族的“那达慕大会”等,这些富有浓厚民族特色的节日庆典对各地旅游者具有极大的吸引力。 3.2 提高旅游者的让渡价值营造正面口碑“4C理论”认为,产品价格是由消费者决定的。但是,消费者愿意支付的价格不等同于其愿意支付的成本,而是指让渡价值,即总价值与总成本的差额。当让渡价值越大,相应的满意度就会提高,近而导致正面口碑传播的积极性增强。在旅游市场中,旅游地形象在提高让渡价值的过程中起到了关键的作用。旅游地形象是人们对旅游地的综合认知和总体评价,良好的形象会吸引大批的旅游者。新疆应根据自身的资源状况、产品特色等,设计出独具个性、特色鲜明的整体形象,并进行整合营销传播。如即将在央视4套播出的旅游主题广告――“新疆是个好地方”,应该来说就是一个很好的尝试,通过主题广告的形式,“团结、稳定、和谐、美丽”的新疆旅游目的地形象将进一步深入人心。 3.3 方便旅游者搜寻口碑资讯旅游产品作为一种体验性商品,感知风险相对较高,旅游者为了降低感知风险会出现主动搜寻相关口碑资讯的倾向。因此,应整合多种营销传播手段,为口碑信息的传播创造有利的渠道和途径,从而加强消费者获得信息的便利性。新疆可以通过建立旅游目的地营销信息系统,加强旅游者获得信息的便利性。“旅游目的地营销系统”是由世界旅游组织提出的,它是利用多种技术手段及方式进行旅游目的地宣传促销和旅游服务的一个综合应用系统。在这一系统中尝试利用民意调查的方式将本地区的景点进行排名,并且鼓励网名发表评论,介绍自己的旅游经历,对潜在的旅游者形成一种激励。 3.4 加强与旅游者的有效沟通根据长城网(2010)网络社会调查得知,有34%的旅游者从网络上获取旅游信息;27%的旅游者选择通过亲友介绍获取信息;通过报纸杂志获取信息的占25%。因此,旅游企业要转变那种即买即卖的短期交易观念,要积极主动地与旅游者保持联系,及时了解旅游者的需求是否得到满足,未满足的要尽快采取补救性措施,以防止不利于企业的信息传播。当然,任何企业都不可能完全避免顾客的批评与不满,但企业通过对已经出现的问题作妥善解决与补偿,把可能的危害降到最低,甚至还可能创造出一批忠诚顾客来。 口碑营销论文:B2C企业如何运用好网络口碑营销 摘要:据研究发现,利用口碑进行营销这一方法早在原始社会进行信息传播时就已经存在,随着科学技术的进步,口碑营销作为一种以消费者为主导的营销手段,在互联网购物盛行的今天,正在慢慢兴起并即将成为一种主导型的网络营销模式。而更重要的是,据最新数据表明,我国的网络购物市场已经突破千亿元大关,B2C更是以超过100%的幅度大规模上涨。因此在网络购物为潮流的时代,网络口碑营销对B2C企业的经营活动有着非常重要的现实意义。 关键词:B2C;网络口碑;企业营销 网络口碑营销作为一种高效新颖的营销方法被各大网络商家所运用,反响热烈,且拥有了丰富的实际案例。因此,在更多的专家眼中,网络口碑营销又被看做是一种营销思想,即根据商家提供的优质的商品与服务,利用消费者之间的信息共享,形成一定的口碑与价值评价并传播,最终实现营销目的。因此,对于一个企业,要想在网络的市场营销中抢得先机,就应该利用好口碑营销,形成良好的口碑,并使之有效传播,其中最重要的就是传播。 因此,本文作者认真分析了相关研究与数据,不仅在B2C企业如何运用网络口碑营销方面进行了研究,还对B2C企业合理运用网络口碑营销时的基本步骤和方式方法提出了自己的看法。 一、找准口碑点 不断更新网络口碑营销是寻找出充分的理由,为什么目标消费者要买你的产品,思考出这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向,即口碑点。而每一种产品是有自己独特的生命周期的,只是有的短,有的长而已。所以这个口碑点必须不断地更新。口碑营销首先是你要有优秀的产品或过硬的服务,这是口碑营销的起点,网民的眼睛是雪亮的,好的产品或服务必然越传越远,而相反糟糕的产品就会使口碑走向另一面,成为危机的伏笔。其次就是研究你的消费群体,他们的喜好,他们对产品及品牌的价值观等,这些研究会对策划口碑营销起到定位作用。 二、完善沟通渠道 众所周知,网络口碑营销的一个良好基础与前提就是对产品质量的保证,而除此之外,一个良好的沟通渠道才能要产品口碑得以传播。因此,在沟通渠道这一模块,企业应该充分了解到消费者的心理与他们传播口碑是一般途径与行为特点。只有为消费者搭建起一个便捷的信息交流渠道,才能让潜在的消费者能够更加方便地阅读他人使用产品后的口碑及相关的使用情况,从而使消费者对产品有一个大概的了解,从而更好地进行考察与比较。 因此,想要建立起一个良好的口碑平台,B2C企业可以通过多方渠道,例如建立官方网站、百度贴吧等平台,在详细介绍产品信息的同时,还可以让新消费者看到以往消费者的口碑评价,合理引导潜在消费者进行消费,从而影响潜在消费者的购买决策,充分发挥出网络口碑的实际效力。且这样的沟通平台不仅可以增强企业与用户之间的信息沟通,使消费者对于产品的使用意见能传达到B2C企业,从而可以提高消费者对于产品的满意度,最终实现“顾客就是上帝”的宗旨。 三、重视网络“意见领袖”的效力 现代营销学之父菲利普・科特勒曾说过:“意见领袖”是指在一个参考群体内,因特殊技能、知识、人格或其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。“意见领袖”不局限于明星、政要等大人物,相反,他们可以是社会群体中的任何一员。正因为如此,他们的意见才更具有说服力,对消费者进行购物时做出有效指导。 而在网络上常常有一部分人群带有极强的传播性,例如明星、买手之类。因此,在网络营销上,我们称之为网络的“意见领袖”。众所周知,这些“意见领袖”多具有极强的号召力,例如明星的一条微博、专家买手的一个推荐,企业产品就能获得大量追随者的购买。 因此,B2C企业应该充分利用起“意见领袖”在产品销售中巨大作用,例如邀请明星其对B2C企业产品进行代言推荐,或免费为明星或专家买手提供产品试用,请求其进行推荐。比如腾讯公司在为新的社交产品――微信进行推广时,就在对“意见领袖”的查找与确定上下了不小的功夫。最终,他们确定的“意见领袖”多为平均年龄为20岁左右,对时尚、潮流感应敏锐且接受能力强的年轻人群,他们对微信这种便捷好玩的通信方式十分接受并乐于去传播它,使微信成为现在流行的社交软件。 四、鼓励消费者传播正面口碑 虽然大多消费者在购物后都有口碑传播的倾向,但是B2C企业也应在如何鼓励消费者传播正面口碑方面提高重视。因此,作为一个优秀的企业,一方面我们可以将反映产品特点,并附有消费者用后感的口碑报告放在网站内醒目位置,使消费者可以轻松浏览,以鼓励消费者积极表达产品使用感受;而另一方面,对于引起其他消费者强烈反响的口碑报告,我们对其撰写者进行奖励,以吸引更多消费者表达感受。长此以往,B2C企业就能增加消费者对于企业的产品和服务的忠诚度,愿意免费为企业做出有利的宣传与评价,从而影响其他潜在消费者。 总结 据最新数据表明,我国是全球网络购物市场中增长率最快的国家之一,其中,以B2C企业的增长率最为惊人,已达到100%以上,市场份额在短短时间内得到大幅提升。因此,网络口碑营销在我国市场表现出的巨大潜力已经使其成为我国营销学界一个不可忽视的研究课题。我们相信只要将网络口碑营销与B2C企业进行一定分析,再加以具体的案例分析,就能在实践中研究出一套具体的营销步骤和营销策略,从而使网络口碑营销在B2C企业中得以更好地发挥作用。 口碑营销论文:网络口碑营销界定与策略运用思考 摘要:当今社会,越来越多的消费者和经营者关注起了网络口碑,通过网络口碑,营销者的口碑营销也得到了发展,与传统口碑相比,网络口碑有着独特的特点,同时也能让企业的口碑营销从中找到新机会。本文首先介绍了网络口碑营销的内涵以及传播方式,之后论证了网络口碑传播独有的特点,以加强网络口碑可信度为起点,探讨了运用网络口碑的营销策略。 关键词:网络;口碑营销;营销界定 口碑的定义是“众人口头上的称颂”,是消费者在消费之后向家人和朋友传递出的种种满意度,从营销的角度来说,口碑是一种被用来刺激消费者去尝试消费的方式。在消费者对消费产品进行信息搜集、评价以及购买的过程中,口碑发挥着重要的作用。口碑能对消费者的消费观念产生巨大的影响力,可以为消费者提供间接地消费经验,降低购买风险,且与消费者双向沟通,还可以激发消费者的消费记忆。口碑传播成本低、产出大、风险低、效率高。网络口碑是随着互联网的发展新兴起来的一种口碑形式,它涉及广泛,能较大地满足消费者的心理需求。现如今,网络口碑的普遍发展使其早已成为企业营销的重要手段和有效的营销工具。 1.网路口碑的传播方式及特点 1.1传播方式 随着网络口碑的发展,可以把它分为两种传播方式:一种是同步传播,也就是双方在同一时间进行交流,比如我们常用的聊天室、在线交流等;第二种就是与之相反的异步交流,即交流双方可以不在同一时间也能完成传播活动。如邮件、BBS等。无论哪种传播形式,都是一个从全面试探到逐渐深入的过程,它以文字交流为主,具有偶然性、多重性、广泛性以及匿名性等特点。在现在社会中,口碑传播的对象既可能是熟人也可能是陌生人。网络口碑传播与传统的口耳相传最大的不同在于不易分清商业和非商业的界限。企业和厂商可以伪装成一般消费大众,来宣传自己的产品,而收到信息的人也不会怀疑或考证信息内容的真实性,就继续传播出去,这样使得网络口碑传播存在很大的偶然性。 1.2 网络口碑传播特点 与传统的口碑传播方式相比,网络口碑传播主要有以下特点:(1)传播效率高。随着互联网的发展以及人们对它的依赖,无论是消费者还是营销者都不再满足于单一的“你听我说”的传播方式,借助网络口碑传播渠道,使得消费者和营销者可以就产品进行双向沟通,使交流变得更加及时和顺畅,大大提高了口碑传播效率。(2)信息量大,具有双向对称性。单个消费者面对企业的口碑传播往往处于弱势,过于被动,信息交流严重不对称。通过网络口碑传播,消费者可以阅读大量其他客户以文字和图片表达出来的信息,通过对较多信息进行比较,也较容易筛选出真实的信息,变被动为主动,消费者获得更多的发言权。(3)匿名性。现实的口碑传播,往往会顾及到消费者身份、地位等。但是在网络口碑传播中,双方可以匿名,隐藏了私人信息,消除了等级差异,是一种更加平等的交流。然而,匿名传播也使得传播过程较随意,可信度降低,使网络成为很多谣言的发源地。(4)传播方式多样化。在网络口碑传播中,用户可以根据需要选择一对一、一对多或者多对多的传播方式,使得网络口碑传播在传播速度和范围上大大超越了传统的口碑传播。 2.网络口碑传播运用策略 2.1建立企业竞争优势,健全营销理念 企业要想在这场网络口碑传播营销中占有一席之地,首先要以能为消费者、企业和社会提供价值为核心。质量是企业经营好坏的根本保证,只有质量过关,才会引起消费者的注意,并愿意向别人推荐。产品的质量是它本身最有用的广告,是最长久且有价值的东西。因此,企业必须要将最高品质的产品提供给消费者。此外,某些具有创新特点的产品、价格便宜的产品、使用方便的产品或服务周到的产品都会在一定程度上刺激消费者为其进行网络口碑传播。 2.2正确对待消费者的不满情绪 不难发现,现代的企业营销从实质上看,是一种人文操作的手段,体现着企业的文化。当消费者出现“不满”的口碑信息时,企业是否能够正确、积极的应对关乎着企业在更多消费者心中的评价。企业若想把消费者传播的不满情绪化作有利的方面,需要加强企业内部的管理,提升自身的品质与诚信,通过实际行动来感化消费者以弥补过失。例如建立消费者投诉站,并及时有效处理消费者的投诉,对于消费者一切投诉信息都应该予以足够的关注,并且采取一切方法来应对消费者对产品的合理诉求,直到消费者满意为止,这样就能够很大程度上挽回企业在消费者心中的形象,减少损失。 2.3 提高网络口碑传播可信度 传统口碑传播中的一个重要特点就是可信度高,而在网络口碑传播中这却是一个问题。当双方匿名交流,身份不明确,很难判断出信息传播者是否带有推销的商业目的。事实上,也确实存在很多商家假借消费者名义向大众有利于自己的评论。提高网络口碑传播可信度,企业应做到:第一,内容必须真实可靠,清新明确,切忌含糊、抽象;第二,在开展网络营销活动时,企业要了解自己产品的消费群体对网络的使用习惯,并关注一些口碑较高的企业对于产品信息的形式;引导消费者在可信度较高的平台对产品的评价信息,从而正确有效地影响其他消费者。 结语 网络营销是一项综合性很强的工作,企业首先要保证自己的产品质量,然后通过各种渠道与消费者建立联系并保持互动,在长久的买卖交流中建立并加强与消费者之间的信任,从而使得消费者对企业、对产品进行可靠、有效的传播,真正使网络口碑传播这一模式推动消费健康、快速的发展。 口碑营销论文:企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响探析 摘要:随着我国经济的不断发展,企业的数量不断增多,企业规模的不断扩大,社会对于企业的要求更为严格。为了树立企业良好的网络口碑,从而扩大企业品牌的曝光度,进而为企业节约更多成本,便有必要在综述微博营销概念的基础上,分析企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响。 关键词:企业微博营销;品牌曝光度;网络口碑 进入21世纪以来,为了满足企业的宣传需求,企业的工作重心逐步向微博营销转变。其中,微博营销指以微博为营销平台,以微博用户为潜在营销主体,企业通过微博平台传播企业信息,树立企业形象,满足用户需求,直至创造价值的行为过程;网络口碑,英文简称IWOM,指个人利用网络渠道与网友分享产品或企业信息,其讨论过程所产生的传播效力,直接影响企业品牌的信誉度,客观影响企业的经济效益。 1.企业微博营销的优势 1.1微博营销的门槛低 相较于广告营销,微博营销的成本投入低,受众广泛,不存在预设门槛,消费者与企业属于“面对面”沟通模式,以消费者为主体,宣讲少于倾听。同时,企业利用微博营销平台,开展与消费者间的话题互动,完成碎片化渗透,率先影响小众,逐步扩大影响至大众,客观上模糊了企业商业形象,以“倾听者”的角色接近消费者,构建具有时代特色的新型信任关系。 1.2微博营销的互动性 相较于传统营销,微博营销的传播速度快,微博转发次数直接决定信息传播距离,满足短时间内阅读量最大化的需求。同时,在企业微博营销的过程中,以真实消费体验为切入点,引发网络讨论,扩大企业的品牌影响力,或及时与粉丝沟通,获取准确的用户反馈,例如:企业可利用福利转发、微群推荐及每日分享等方式,吸引潜在用户参与讨论,拉近与粉丝间的距离,树立良好的网络口碑,引发口碑效应。 1.3微博影响的范围广 微博营销突破原有线性传播营销模式的局限,转变工作重心,由传统模式逐步向互动模式转变。同时,提升受众的地位是传播模式的发展趋势。相较于现代传播模式,常规传播模式属于点对点传播模式或点对面传播模式,例如:人际传播模式等。现代传播模式属于面对面传播模式,微博者是信息消费者,亦是信息提供者,即:N对N传播模式,指将每一条微博视为“节点”,所有节点相连,形成微博传播网络,其中任意两条微博的者存在互相关注的可能性。同时,该传播模式与物理学中核裂变反应类似,可称为传播裂变性。为了最大程度发挥微博传播的裂变性,企业必须增加传播级数,扩大微博的影响范围。 2.企业微博营销的传播 从传播学的角度来看,企业微博营销中品牌的传播效应表现为: 2.1传播渠道 传播渠道,又称信息渠道,是传统品牌传播与微博品牌传播的主要区别。其中,微博品牌传播以网络及计算机设备为平台环境,门槛低,成本投入相对较少,工作人员可将微博营销与客户服务相融合,最大程度发挥企业综合管理的作用,操作流程简单,属于自媒体范畴;传统品牌传播以大众传媒为平台,信息传播过程复杂,成本投入高昂,例如:以电视广告为例,经制作、拍摄、设计及招标等工作环节,再投入播出费用,利用电视台完成投放。 2.2传播信息 微博品牌传播指以网络为平台环境,以多媒体技术为依托,实现多媒体影音传播的模式。其中,微博是具备“4A”元素的流动性互联网平台,对于用户设备的要求较为宽松,例如:手机或电脑,便可浏览平台页面信息。企业微博内容丰富,涵盖企业言论、企业信息及生活百科等,企业信息又可细分为行业动态、企业新闻、企业文化、企业服务、企业产品、企业服务及企业活动等内容。消费者利用上述信息内容,不仅有助于了解企业的经营状况,还能满足相应的检索需求。 同时,工作人员可逐步构建具有企业特色的营销合作、产品销售、人才招聘、维权投诉、使用指导、解答疑问及意见反馈等信息服务体系,将多种功能相结合,客观上提高企业微博的工作效率,便于消费者日常检索,满足不同消费者的服务需求。 2.3信息传播及接收方 受网络非时空限制特点的影响,微博传播主体间的关系强度主要表现于信息传播及接收方间,不拘于现实好友,囊括互联网上所有人,特别是陌生人,其微博传播主体关系是“弱链接”关系,相较于“强链接”关系,其信息传播的效果良好,其网络口碑以互联网技术为依托,扩散范围广,不存在限制扩散时间。 2.4作用主体 从作用主体的角度来看,微博品牌传播可分为间接影响企业及直接影响消费者。直接影响能激发潜在消费群体的“仿效行为”,例如:消费者对企业品牌的盲目跟随行为;间接影响指企业获取微博传播效益后,所发生的反馈行为。其中,微博品牌传播中“跟随行为”指消费者以好友推荐,或其他客户推荐,着重其品牌反馈口碑,完成品牌消费的现象。随着我国经济的不断发展,同质化倾向严重的产品不断增多,消费者对于产品的要求更为严格,一部分消费者转而仿效好友,或选择受市场欢迎的产品,完成购买过程,产生“从众效应”。 同时,微博品牌传播的“从众效应”是潜在客户群体以大多数客户群体的品牌口碑为主,完成品牌消费的现象。该现象的产生原因较为负责,例如:不对称式信息及爆炸式信息,导致消费者无法完成购买决策,只能通过仿效,简化决策过程,避免个体决策风险,减少所耗费的时间及精力。 总之,一旦企业获得消费者对于品牌的观点,以至于影响企业决策时,便形成消费者对于企业的反馈效应。该反馈机制能帮助企业利用微博平台,及时得到消费者对于产品的反馈消息,了解消费者的心理,掌握具体的市场资料。同时,消费者能利用微博平台,传递服务信息,便于解决在实际服务过程中所面临的问题,增强企业的核心竞争力,预防负面消息影响企业的网络口碑。 3.企业微博营销的措施 3.1创造体验性沟通平台 企业可坚持实事求是的原则,结合自身发展情况,逐步构建公开、公正及体验性的沟通平台,鼓励消费者积极参与,以用户感受为唯一标准,时刻与用户保持紧密关系,营造轻松的沟通氛围,为企业的网络口碑创造价值,及时反馈于企业真实的评价,例如:以戴尔集团为例,微博平台的操作人数众多,满足不同用户的检索需求,积极与客户沟通,时常“唠嗑”,分享实惠的购买方案,具体的打折信息,甚至不同的微博管理员会分享私人心情,进一步拉近与受众间的距离,保持密切的联系。 3.2满足受众需求 从现阶段我国企业的微博营销水平来看,受传统因素影响较为严重,仍停留于粗放型阶段,一部分企业对于微博营销的认识存在误区,营销工作存在盲目性,营销手段落后,营销方法单一,营销效率低下,甚至少部分企业仅仅复制传统平面媒体的宣传词微博,无法深化微博平台职能,关注人数寥寥可数,不仅无法发挥微博营销平台的作用,还可能影响企业的经济效益,埋下隐患,造成不可预估的损失。 从营销理论的角度来看,网络社交群体存在特有的原则、语言及文化,企业必须在消费者觉察营销任务前,成功融入网络社交群体,开展“分层”服务,例如:针对高收入群体,以产品质量为基础,满足消费者的精神需求;针对低收入及学生群体,以产品性价比为基础,提供具体的优惠、抽奖及折扣信息,企业必须加大对于市场前期调研的重视程度,为构建针对性微博沟通平台提供数据支撑。 3.3增强策划水平 企业必须增强自身策划水平,无论是企业微博的内容,抑或是微博营销活动,均制定详细的策划方案,其具体措施为:企业工作人员勇于创新,以创造性思维为依托,增强自身信息写作能力,树立活动策划意识,以微博内容吸引潜在客户的注意力,例如:以香飘飘企业为例,于2014年由企业微博平台“一句话晒出你的梦想”活动,开设了相应的活动话题,一时间转赞人数突破千次,为所有受众提供展示理想的舞台。 结语 随着我国经济的不断发展,企业微博的营销水平逐步成熟,为了树立企业良好的网络口碑,加快微博营销手段的变革,分析企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响具有显著价值作用。 口碑营销论文:社会网络的多层次特性对口碑营销影响的综合评价 摘要: [HT5”SS〗以多层复杂网络为对象,研究网络之间信息扩散能力对口碑营销效果的影响。鉴于现实世界中社会关系网络通常为相互重叠、相互影响的多层网络,本文侧重分析多层网络特有的信息“网际”传播现象对信息扩散过程和结果的影响。通过建立研究问题的多智能体模型,仿真分析了信息“网际”传播中不同方向上的传播概率对结果的影响。数据表明,信息从变化更快的网络向变化更慢的网络传播时,信息传播更广,但是整体传播速度会减慢。而当信息从变化更慢的网络向变化更快的网络传播时,信息传播的广度和速度都会提升。 关键词: 社会网络;多层网络;口碑营销;SIR模型;多智能体建模 近年来,各类信息在以微信为代表的线上社交网络上爆炸式的扩散和由此产生的轰动效应,一方面展示出微信营销巨大的、潜在的市场价值:商家的一条信息可以在社交网络上“自行发酵”,造成产品的市场关注度远远超过巨额成本下的媒体广告效果。因此,微信营销所代表的(网络)口碑营销成为包括市场营销、运营管理、信息传播等多学科共同的研究热点。另一方面,其折射出口碑营销结果的不可预知性和不可预测性:并不是每条信息都能够在社交网络上广为传播,绝大多数的信息很快都被其它信息所“覆盖/淹没”。这表明对于社交网络上口碑传播的关键要素、传播过程和最终效果的研究目前正处于初期阶段,其机理机制尚未探明,理论滞后于实践。 随着基础理论研究工作的深入,领域专家逐渐明晰了线上社交网络的多层次特性。早期对社交网络的单层、孤立网络理解,过度简化了社交网络的特征和特性,理论分析难以得到实践检验。而多层网络上的口碑营销,引出了一个深层、核心问题:口碑/信息如何利用网络的多层次特点进行传播?网络的多层次特点对口碑传播有多大影响?本篇论文正是以此为研究问题,采用复杂系统理论中的多智能体建模研究方法,通过系统仿真来量化网络的多层次特性对口碑营销的影响。鉴于研究问题和研究方法的时效性和先进性,本项研究工作的创新之处十分明显。 多层网络(multiplex / multilayer network)的概念源于复杂网络研究中对“超网络(super-network / network of networks)”的研究,其侧重于刻画网络节点之间链接含义的多样化、权重的差异化特性[1,2]。2012年前后,多层网络的基础研究工作才逐步展开,其动机在于现实世界中众多网络都符合多层网络的定义。其中,网络用户的关系网络也是一类典型的多层网络:网络用户可以通过多种不同的社交应用APP分别建立“朋友圈”(可能重合,也可能不重合),即建立不同的社会关系网络。例如,网络用户既可以是微博平台下的“关注”与被“关注”关系,也可以同时是微信平台上的“朋友圈”关系。从信息传播的角度上看,如果这些不同的社会关系网络是完全隔离的,即信息的“网内”传播,那么信息在社会关系网络上的传播可以单独刻画。而实际情况是,信息通常被用户从一个社会关系网络“转发”到另外一个社会关系网络中,即信息的“网际”传播,传播过程因此超越了网络的边界。虽然,一个网络上正在传播的信息可以以近似“零”成本的代价转发到另外一个或多个网络,并同时在这些网络中继续扩散,但是,信息在不同网络中的传播机制和速度明显不同。更重要的是,由于网络节点的重叠性,信息传播的最终效果并不是多个网络中信息传播效果的简单相加。因此,应用领域对于多层网络环境下的信息传播特点、过程和结果有着强烈的研究兴趣。 但是,目前多层网络环境下的信息传播研究工作与实际需求存在巨大差距。这具体表现在:1)多层网络的研究还主要停留在基础理论研究阶段,主要的研究内容包括:多层网络的构造模型[3,4]和演化模型[5,6];网络之间的相关性/耦合特性对整个网络的特征影响[7];网络结构对演化博弈结果的影响[8];信息传播模型的构建[9,11]等。但是,对于多层网络环境下信息传播所特有的跨网络传播特点,研究工作尚不多见[1,2,12]。因此,本篇论文侧重分析多层网络信息传播中特有的“网际”传播特点,研究工作的理论前瞻性和创新性显著。 另外,当前社交平台上的信息传播研究(“网内”转播),主要是借鉴病毒传播的SIR传播模型或其扩展模型,通过系统仿真或平均场理论来分析网络结构对信息传播结果的影响。例如,[13]分析了小世界特性网络环境下的信息传播;[14]分析了无标度网络环境下的信息传播。但是,随着研究工作的深入,专家普遍认同无标度网络为代表的异质网络下,微观层面的信息传播过程和效果难以用平均场理论进行分析。而多个无标度网络构成的多层网络,其平均场理论下的分析更是难以进行。因此,更多的专家转向采用复杂网络中的多智能体建模分析方法[15,16],通过系统仿真来观察或解释信息传播的过程和结果。 本研究正是在此研究方法的趋势引导下,在前期工作积累基础上[17],采用多智能体建模与仿真分析方法分析多层网络中信息“网际”传播过程和结果的影响,研究工作的可行性和先进性较强。 三、多层网络环境下的信息传播 多层网络环境下的信息传播涉及到两个方面的分析与实现:多层网络的构建和信息传播模型的构建。 (一)多层网络的构建算法 本文采用论文[5]给出的多层网络的构造算法,并根据[18]给出的无标度网络生成算法,用于生成两个相互关联的无标度网络,即双层网络。在这个双层网络中,每层网络中的节点和节点数量是相同的,区别在于不同网络中节点之间的链接是不同的,即网络整体结构不同。当在一层网络上传播的信息,如果由相同的节点通过另外一层网络上的链接传递给其它节点,这就是不同层次网络之间的信息“网际”传播。设定双层网络的节点数量为N,网络生成算法如下: 1)生成一个n0节点的双层网络(网络编号为G1和G2)。 2)向两个网络中增加一个相同节点,即nt+1=nt+1。该节点与每一层网络中其它现有节点相连的数量,即链接线的数量为m(m 从以上多层网络上信息传播过程分析,双层网络下的信息传播,信息可以通过不同网络上的链接传递到相邻节点,即网际传播。同时,当节点之间存在多个网络上的链接关系,信息传播的概率将变大。 (三)多层网络上的信息传播的量化指标 相比于平均场理论的分析,采用仿真方法不仅能够给出信息传播的最终结果R∞,还能给出更为丰富的评价指标。本篇论文总共采用了以下4个指标用于量化信息传播的过程和最终结果。 在SIR模型中,信息传播节点/I节点数量将由于传播概率而逐步增加,而随后由于停播概率而减少,即呈现一个先上升后下降的单峰曲线。因此,本文采用1)I节点数量的峰值(指标1);和 2)I节点数量峰值时刻(指标2)。 前人对于无标度网络上信息传播的平均场理论分析表明,SIR模型描述的信息传播,信息总能够传播到网络中的每一个节点,即S∞=0,R∞=1[13,14]。因此,本文采用用于衡量信息传播最终结果的两个指标:3)R节点数量的终值(指标3);和4)R节点数量终值时刻(指标4)。其中,指标3通常被称为信息传播的广度或覆盖率。 四、信息传播的多智能体仿真 在前期工作基础上,本文实现多层网络下信息传播的多智能体仿真模型。模型中,主要的参数设置如表1所示: 图6给出了传播概率λ2,1对信息传播的影响。对比图4给出的传播概率λ1,2的影响,可以发现传播概率λ2,1的增加同样使得信息传播的更广(指标1和指标3),且传播的更快(指标2和指标4)。此结果表明,当信息可以“转换”到传播速度更快的网络G1时,相比于信息在原网络(网络G2)单独传播而言,信息传播的速度和广度都有显著增加。 通过以上对于描述信息“网际”传播的参数分析,我们可以得到以下结论: 1)信息“网际”传播能够显著改变信息传播的过程和结果,使得信息传播的数学分析和预测变得更加复杂和难以预测。 2)如果增加从信息传播速度较快的网络向信息传播速度较慢的网络的信息传播程度,由于事实上增加了网络节点的度,网络传播的广度因此增加。并且,由于传播速度较慢的网络对信息传播的影响,双层网络的信息传播的持续过程更长。 3)如果增加从信息传播速度较慢的网络向信息传播速度较快的网络的信息反向传播程度,由于信息能够通过该网络传播得更快速,信息传播的速度和广度都有明显提升。 六、结论 本篇论文以多层网络上的口碑信息传播为研究对象,侧重分析多层网络信息传播中网际传播对传播效果的影响。通过多智能体建模研究方法,仿真分析了信息在一个双层网络中的传播过程和传播结果。并且,对比分析了网际传播中传播率对信息传播的影响。仿真数据的分析表明,双层网络中的网际传播可以提高信息传播的广度,但是会对信息传播的速度产生不同的影响。此结果对当前热门的微信营销提供了方向和指引。 口碑营销论文:基于互联网的B2C企业口碑营销策略 摘 要:随着互联网技术的持续发展和普及运用,传统的营销方式效力逐渐降低,作为B2C企业,如何在互联网环境下,抢占先机获得更多的客户,是企业营销重中之重的问题。因此,B2C企业基于互联网的营销方式也在不断创新,口碑营销作为一种低成本、高效力的营销手段,就是其中之一。在互联网的环境下,B2C企业如何利用口碑营销,将很大程度上影响企业的电子商务竞争力。为此,通过分析名鞋库口碑营销的具体做法,供其他B2C企业开展口碑营销时借鉴。 关键词:互联网;口碑营销;B2C;名鞋库 CNNIC中国互联网数据中心《第36次中国互联网络发展状况统计报告》中认为,以微博客为代表的网络社区口碑营销逐步得到客户市场和用户市场的认可,在2015年逐渐成长为社交媒体领域最具备营销传播效果的社会化媒体平台。艾瑞咨询《2016年中国网购用户行为及偏好研究报告》指出,消费者中看重B2C企业信誉口碑的占比达38%,时尚媒体和频道口碑推荐排在了女性网购进入方式的第四位。可见,在互联网的环境下,B2C企业如何利用口碑营销将很大程度上影响企业的电子商务竞争力。 一、基于互联网的口碑营销及其特点 口碑(Word of Mouth)源于传播学,由于被市场营销广泛的应用,所以有了口碑营销。传统的口碑营销是指企业通过朋友、亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。而广义的口碑营销则是如营销大师菲利普・科特勒所说的那样,“除了生产者以外的个体通过明确说明或者是暗示的方式,然后经过第三方处理和加工信息,在信息中传递关于某一特别约定的某一个品类的产品或者商品品牌、生产厂商,或者是某个销售者,让受众能够联想到上述对象的任何组织或个人信息,从而导致受众获得信息、改变态度,甚至影响购买行为的一种双向互动性的传播行为。”因此,基于互联网的口碑营销除了具备传统口碑营销费用低、针对性强、非功利性、可信度较高的特点外,还有以下三个显著特点。 (一) 传播者的匿名性 虽然和传统口碑一样都是非正式传播,但是网络口碑传播者除了是接受者所熟悉的人,还可能是匿名的企业代言人、第三方机构或者市场权威与意见领袖。网络的传播者有了更大的舆论自由,信息接受者可以多方获取信息,但真假信息可能是混杂的。但是,由于网络口碑的匿名性,传播的口碑会隐含企业的营销目标。但这不会改变口碑的本质内涵,因为从整个网络的参与者构成和未来发展趋势看,网络上非商业性的口碑信息会处于主流。 (二)传播形式多样化 基于互联网的口碑营销不再局限于口头语言,从形式上看还包括文本、声音、图像与视频,从平台来看主要包括社区论坛、邮件、微信、微博、社交网站、淘宝和团购网等购物网站等。由于形式的多样化,正负口碑与中立口碑并存,接收者有更大的参考余地。 (三)口碑传播不再受时空限制 不同于传统口碑传播的有限性,基于互联网的口碑传播,内容可以保存并随时查看,并且由于网络虚拟社区空间的高速发展,口碑传播的空间区域不再受限制。 二、基于互联网的B2C企业口碑营销策略 (一)内容营销 口碑营销的起点还是内容,即B2C企业首先要有优秀的产品和过硬的服务,只有好的产品或服务才能越传越远,而糟糕的产品和服务只会起到负面口碑的反作用。其次是从理性经济人角度出发,通过经济刺激如价格、回扣、积分奖励等策略,激发顾客传播正向口碑的意愿。 (二)病毒营销 病毒营销是利用公众的积极性和人际网络,让营销信息像病毒一样传播和扩散,营销信息被快速复制,传向数以万计、数以百万计的受众,它能够像病毒一样深入人脑,将信息短时间内传向更多的受众;病毒营销是口碑营销的一个重要策略,其本质是通过好的传播方式或平台进行快速复制和广泛传播的口碑营销。典型的案例如2010年的“凡客体”疯狂传播,就是凡客诚品将论坛、博客和刚刚兴起的微博打造成它的口碑营销利器。 (三)体验式营销 体验式营销是口碑营销得以长久的保障。它是指营销人员不再孤立地去思考一个产品的质量、包装、功能和服务,而更注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度去审视自己的产品和服务;以顾客的真实感受为准,去建立体验式服务。在互联网环境下,B2C企业可以通过不断完善的网络系统来为顾客提供一个更加良好的体验与消费环境;同时,把产品、服务政策或消费情境等结构化。具体的策略包括定制化产品或服务、产品、服务或网站体验,以及企业网站或软件的不断升级等。目的在于把企业与顾客的关系固化并且不断强化,使口碑营销的效果持续有效。 (四)真诚营销 情感营销是从消费者的情感需要出发,唤起和激起消费者的情感需求,诱导消费者心灵上的共鸣,寓情感于营销之中,让有情的营销赢得无情的竞争。因为,社会学中社会人假设研究表明,如果顾客感知到自己在服务过程中企业给予了更多的社交情感方面的帮助,顾客会非常乐意地去向别人推荐这种服务、这样的社会帮助,如口头或者非口头的经常沟通,即口碑营销。 三、名鞋库的口碑营销之路 名鞋库诞生2008年10月31日,在厦门现代物流园内正式注册斯高玛网络科技有限公司(现已更名为名鞋库网络科技有限公司),资本金6 000万元。当时正值金融之崩、经济之衰时期,国内4亿双鞋子库存,鞋子的生产成本甚至高于库存鞋的售价、大批制鞋工厂倒闭等恶劣消息蜂拥而至,促使企业拨开迷雾并加快行动――为消费者抢购超值的名牌鞋。名鞋库意在打开名牌鞋的仓库,故名“名鞋库”。 2009年,鞋类B2C企业用大门户推广来宣告中国鞋类B2C时代的到来。名鞋库是中国鞋类B2C前三甲企业,与乐淘网、好乐买齐名,是天猫、QQ商城运动鞋类目销售 TOP 1大卖家。但是与美国和欧洲的同行比起来,包括名鞋库在内的国内正品鞋B2C企业都还很小、很弱,惟有大家共同推动,才能更好地培育消费者,一起快速扩大正品鞋B2C市场。事实上,无论是曾经拿到数百万美金风险投资的好乐买、乐淘族,还是依靠自身实力开始发力的名鞋库,都开始大规模推广。这不只吸引了越来越多的客户网上购鞋,而且也吸引了更多企业和投资者如耐克、阿迪达斯、李宁、kappa、361度等品牌公司积极加入鞋类B2C行业,并陆续取得好成绩。以名鞋库为代表的B2C企业无疑对国内整个鞋类B2C市场是一个很好的推动,而口碑营销在名鞋库高速发展中扮演了举足轻重的角色。名鞋库的口碑营销策略主要包括以下方面。 (一)内容营销: “6+1公式”,确保优质客户服务 名鞋库确定了商业模式以后,就在网络营销的各个环节上追求完善,做到最专业。在网站进行核心技术架构上,是果断委托ShopEx作为第三方快速提供整体解决方案,即一体化、一站式、本地化的专业建店服务和专属技术服务团队支持的管家服务。ShopEx专业的技术及服务,最大程度保证了名鞋库的需求开发周期,获得了最快的响应建设以及最优的效果。名鞋库在2008年上线之初的网店访问量并不理想 ,平均每日网站流量中,只有1900多的PV访客流量,IP访客流量和UV访客量均不到200。在度过将近1年多的对电子商务的“了解”期后,名鞋库于2009年初制订了新的电子商务拓展计划。在这个拓展计划中,主要的目标就是优化购物体验,提高转化率,提高客单价;优质的客户服务更是名鞋库的招牌。名鞋库认为,转化率是优秀的客户服务的最终目标。他们提出了一个“6+1公式”,用于描述优质的客户服务,并要求每一名员工熟记这一公式,即登陆页吸引度+商品丰富度+价格竞争力+客服满意度+流程舒适度+信任度 = 购买转化率。2009年7月,依托ShopEx强大的搜索引擎优化功能,在没有投放广告的情况下,每天仍能稳定在近4万多的PV浏览量、5 000多的UV访客量,内容营销的功劳显而易见。 (二)病毒营销:善用网络平台,打造优质网络名片 利用百度各工具进行营销推广:一般来说,百度青睐自身的产品,无论在收录上,还是排名上,都会优先照顾;百度的产品排名基本都在首页,有些词甚至可以排在前两位。(1)利用百度百科打造名鞋库的网络名片。百度百科里一般均为某一领域的专业知识,许多人想知道某一类的信息时,多会到百科里搜索,近几年,百科里收集的公司及产品信息也越来越多,逐渐形成另一个宣传渠道。(2)百度知道。现在很多客户相信百度知道的回答,相对来说转化率高,可以要借这个平台打造品牌效应;另一方面,别人回答的广告比自己做的广告强千倍,可以打造品牌效应。(3)百度搜索。百度自身的产品基本都在搜索结果的首页,经常在独立域名前。(4)百度文库。百度文库的文档很容易通过,只要通过的文档中有链接,就很难掉下来,百度就是永远的单向链接 。名鞋库在百度文库上传诸多相关文章,让用户搜索到更多关于名鞋库的资料 。 除了自身SEO优化以外,也会考虑多种营销端的接入,如CPS/CPC、返利网、信任登录等,通过各种可用方式如新浪微博、QQ、人人网、支付宝、139邮箱、360账号吸引规模化流量,省去买家单独在名鞋库注册的麻烦,增强买家对名鞋库的信任感和支持度。 名鞋库亦不惜重金,利用CPS联盟让更多的站长为名鞋库带来订单,按销售额4%―15%对网站主进行返点 。名鞋库CEO韩步勇介绍,名鞋库最初的时候也在企业何时做CPS联盟的问题上挣扎过,后来经过半年的时间才有了一个比较清晰的认识。“我建议有可能的话,如果能耐得住至少是三个月,先把内部走顺了,起码要有50单以上的日均的订单,然后有机会再找一个适当的机会可以从各个联盟做起来。” (三)体验式营销:首创尺码体系,升级用户体验 阿迪达斯是德国品牌,耐克是美国品牌,李宁是中国品牌,不同国家的品牌之间所用的鞋码自然不同。在ShopEx支持下,名鞋库首创的Skomart size综合尺码体系正式面市,并成功运用于名鞋库首页尺码搜索,一举解决鞋品网购中最关键的尺码核对问题。消费者不仅可以根据尺码体系寻找不同品牌所需的码数,还能直接询问客服:“我穿阿迪达斯41码的鞋,如果买耐克需要几码?” 此外,名鞋库在优化域名上也在用户体验上下了工夫。名鞋库之前的域名确实较为复杂,且不太好记,更换域名只是为了方便顾客记忆,同时进行一系列整体升级,进一步优化顾客购物体验。名鞋库CEO韩总强调,如果现在大家容易记得住名鞋库域名,体验好了,这个投资就很值得。名鞋库从,换成,S是skomart的开头字母,S也代表shoe、shop等等,非常容易联想。很适合名鞋库,也使用户更好地记住了名鞋库。 (四)情感营销:以客为尊,拉近与用户距离 以客为尊的名鞋库,把7天有理由退货、30天有理由换货融入企业行为规范并用心做到,超长时间的售后服务保障也深入人心。2009―2015年,名鞋库的聊天购买转化率始终保持在30%―40%之间。 瞄准目标客户特征和喜好。为更拉近与用户的距离,名鞋库大力赞助“陈绮贞厦门演唱会”。一方面,名鞋库的主要目标客户是年轻运动一族,他们崇尚青春激情与时尚潮流。从一定程度上说,名鞋库的大部分同鞋(名鞋库的粉丝的昵称)亦是陈绮贞的同学(陈绮贞的粉丝),而陈绮贞在广大粉丝心中一直都是简单纯粹、清新自然的形象,也与名鞋库“Simple Surprise”(意为简单,总有惊喜)的品牌形象相得益彰。另一方面,与年轻大众的近距离接触也有利于名鞋库阳光活力的品牌形象传播,对培养潜在受众、增加顾客满意度、获得好口碑和知名度颇有益处。 在互联网环境下,口碑营销传播方式根据自己独特的优势必将越来越受到企业的重视。如何有效开展适合自己企业的互联网口碑营销,名鞋库的一些较成熟的口碑营销策略值得更多的B2C企业借鉴。 口碑营销论文:酒店网络口碑营销策略研究 在这个全新的开放性时代,随着我国的经济和科技的水平不断发展,我国的改革开放在不断地发展,社会主义经济体制也在不断地完善和发展,导致人们的思想观念和生活方式发生了翻天覆地的变化,网络已经进入了人们的千家万户,但是网络经济时代市场的营销管理方面不仅有机遇也有挑战,我们应该把握好时代给我们带来的机遇,积极地面对挑战。 一、引言 在这个全新的21世纪,是一个以经济和科技的力量为主宰的时代,经济和科技的发展成为了社会进步的动力,社会的发展也依靠着经济和科技的进步,在新环境下各个酒店迅速发展,而且,时代的飞速发展使得网络覆盖到千家万户,互联网技术越来越强大,为了开拓网络市场更好地促进酒店产业的发展,我们对酒店网络口碑营销策略进行了充分的分析和研究。 二、国内酒店使用网络口碑营销的现状 经济发展的进程越来越快,在这个全新的网络经济时代给网络口碑营销带来了机遇,营销从根本来说就是交换,信息技术的发展,使得信息网络技术改变了交换的方式,从原来的实体交换方式变成了网络虚拟的交换方式。网络经济时代的到来给人们的生活带来了方便,随着时代的发展科学与技术也在不断地崛起,网络经济的发展,为人们可以更好的购物提供了一个广阔的平台,就目前来看,随着社会经济发展的不断进步,人们的消费方式和消费水平发生了翻天覆地的变化,对生活质量和生活品质的要求越来越高,随着计算机的不断普及计算机的使用,网络购物已经成了人们日常生活中必不可少的一部分。而且,随着经济的不断发展,世界经济全球化的不断发展,世界渐渐融为一个整体,我国网络口碑营销管理发展过程中,受到的内外环境也在不断地变化着,经济和科技的快速发展使得网络口碑营销的内部外部环境更加有利于网络市场营销的发展,并且给网络口碑营销的发展带来了机会,使得对外联系越来越密切,这种社会大环境进一步的促进了国内酒店使用网络口碑的营销情况,但是,就目前来看我国的酒店在使用网络口碑营销的意识还比较差,水平也比较低,面对这种情况,我们应该积极探讨我国网络口碑营销管理所实施的思路,对企业进行改革,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,把握住这次机遇,来促进我国的网络经济的发展,促进市场营销管理的进一步完善。 三、网络经济时代给酒店网络口碑营销带来的挑战 在这个全新的时代,经济发展迅速,网络也被人们普遍使用进入了千家万户,虽然,网络市场在不断具有安全化,但是,我国网络经济的内外部环境给酒店网络口碑带来了挑战,而且,网络的快速发展也使得虚假的酒店网络口碑出现,在今天这个物欲横流的时代,在朝‘钱’看的现代社会大环境下,很多人为了的利益投资:成本小、时间短、风险低并且迅速获得大量资金。因此通过网络的方式采取一些不正当的网络口碑营销手段,这样会损害其他经营者合法权益,还欺骗了消费者。网络经济时代酒店网络口碑营销战略主要是酒店的经营者为了深入的了解顾客的需求,为顾客创造高质量、个性化的入住体验。这样不仅可以让顾客在主题酒店居住的时间里对酒店所提供的服务进行评价,还可以让酒店的经营者可以对主题酒店所提供的产品更好的定位合适的价格,对所提供产品所获得的利益进行整体的评估,更好的让顾客支付恰当金额享受更好的服务。近年来,随着经济的不断发展,酒店、饭店等一些服务业迅速发展竞争压力越来越大,酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出,就要不断的吸取网友们对我们的评价,积极的吸取顾客的建议,并进行不断地改善以此来为顾客创造满意的居住、开会以及住宿体验。来进一步的促进酒店的发展,但是酒店网络口碑营销对于酒店的发展来说还有不利的一方面,有些商家为了自己的利益,找一些托在网上一些不符合实际情况的评论,影响消费者的消费使得酒店市场变得混乱,严重的影响着酒店网络口碑营销的发展。 四、酒店网络口碑营销管理在机遇与挑战面前的完善 (一)把握机遇 随着经济和科学技术的不断发展,互联网技术越来越强大,网络的使用已经逐渐普及,随着网络的发展网络虚拟市场开始逐渐崛起,我们应该积极地面对网络经济时代给酒店网络口碑营销管理带来的机遇和挑战,积极地对我们的酒店网络口碑营销管理模式进行改革,促进网络市场的开放性吸引更多的消费者、更好的满足消费者的需求促进酒店网络口碑营销的发展,来进一步的促进酒店的发展。 (二)积极迎接挑战 目前来看经济不断发展,世界经济全球化也在不断发展,世界渐渐融为一个整体,我们要紧跟时代的潮流,紧跟国际的发展趋势,紧跟国际的立法趋势,吸取其他国家的经验,促进市场营销的规范化。除此之外,还要把消费者作为主体,倡导消费者主导化和个性化,对消费者的需求进行满足,促进酒店网络口碑营销管理的发展。 五、总结 随着经济的飞速发展,我国酒店网络市场开始持续高速发展,但是,在网络经济时代酒店网络口碑营销管理面临着机遇和挑战,这就导致对我国的网络虚拟市场的竞争非常激烈,还有一些不法商家采用不正当竞争现象的大量出现,给人们的网上订酒店也带来了一些经济风险,面对这种情况,首先要抓住时代给我们带来的机遇,大力的促进酒店网络口碑营销的发展,然后要改善我们的酒店网络口碑营销环境,积极地面对时代给我们带来的挑战。 (作者单位:郑州旅游职业学院)
企业绿色物流论文:企业绿色物流成本管理研究 摘要:随着经济全球化的不断深入以及市场经济的快速发展,企业之间的竞争不断加剧,多数企业都进入了微利时代,在竞争者日益增多、产品差异度不是很大的情况下,价格已不再是企业提高利润的主要途径,唯有降低成本才能为企业营造利润增长的空间。在材料费、人工费都已“榨取”殆尽的时候,企业纷纷开始关注物流成本,如何在保证服务质量的同时,有效的降低物流成本成为企业关注的焦点,特别是对大中型企业而言,物流成本更是关系到企业持续稳步发展的关键。鉴于此,有关物流成本管理的研究理论相继产生,回顾以往的研究成果发现很少有人提出绿色物流管理的理念。笔者认为,在物流成本管理理论研究之初就应将环境、资源因素考虑进去,从一开始就把经济、社会、环境的可持续发展纳入到企业的物流成本管理理念中来,不要等到环境资源受到严重破坏后再设法弥补,因此本文将环境资源保护与物流成本管理相结合,提出绿色物流成本管理理念,阐明实施绿色物流成本管理的必要性,并就如何实现绿色物流成本管理提出了一些建议。 关键词:企业;绿色物流;成本管理 一、绿色物流成本概述 1.绿色物流及绿色物流成本的含义 要把握绿色物流的内涵,首先需要我们对物流有一个准确的理解。物流是一种转移物质资料同时创造时间性、场所性价值的经济活动,是以信息技术为支撑,以交通运输为主要手段,结合包装、装卸、搬运、储存等环节,为供应链各个节点上的企业提供后勤服务的经济活动。这些活动的主要目标是实现顾客对产品的预期,扩大企业市场份额,达到企业利润最大化的目标。 国内外对物流理论的研究已有30多年的历史,30多年来,专家学者们从不同的视角来看待物流,给出了不同的物流理念,形成了多种物流学说。其中比较具有代表性的有“ 服务中心说”、“利润中心说”、“供应链管理学说”“物流成本说”以及笔者现在探讨的“绿色物流学说”。 绿色物流是指企业物流活动在追求经济利益的同时兼顾资源、环境效益,使物流活动中消耗的资源得到有效利用,环境得以充分净化。其主要具有两方面的内涵,一是资源的节约,二是环境的保护。绿色物流是当前可持续发展观的产物,有利于节约型社会的实现,同时绿色物流可以提高企业资源的利用效率,加强企业环境保护的责任感,树立企业良好的社会形象。 物流成本是指在原材料采购、运输、存储、产品生产和销售、废弃物回收等环节所付出的用货币表示的代价,绿色物流成本是进行绿色物流活动所付出的价值。 2.绿色物流成本包含的内容 (1)绿色采购成本 采购过程包括运输和配送,采购过程的绿色物流成本则是指绿色运输和配送的成本。现在我国主要的运输方式有航空、铁路、公路、水路、管道五种方式,各种运输传递方式在经济层面的差异主要体现在运输价格和速度上,价格低速度快的运输方式一定是企业优先选择的,但当企业充分考虑资源和环境因素后所做出的决定可能会有变化,因为各种运输方式所消耗资源多少和排放尾气的多少是有差异的。在绿色物流成本管理理念的指导下,企业应综合考虑价格、速度和绿色化程度,最后选择最为合适的运输和配送方式。 (2)绿色库存成本 库存成本包括持有成本、订货成本和缺货成本,传统的企业库存管理目标主要是使三者之和最小,但绿色物流对库存的要求不仅仅是成本最小,也要安全性高。如烟花爆竹企业在存储货物过程中要充分考虑烟花爆竹自身易燃易爆的特点,一旦发生意外,不仅人员安全受到威胁,而且大气环境也会受到一定程度的污染。因此这类企业应合理制定库存时间,并采取必要的防范措施,做好安全防范工作,保证人员的安全。 (3)绿色包装成本 包装成本分为固定包装成本和变动包装成本。固定包装成本主要是指包装设备的折旧及维修,固定成本一般情况下不会发生变动,除非企业更新设备或进行设备大维修。变动包装成本是指随产品数量变动而正比例变动的成本,其中包装材料占主要部分。要做到包装成本的绿色化,首先,要杜绝过度包装现象,过度包装不仅使产品成本升高,也不利于资源的节约。另外,对于可回收的包装物应回收循环利用;不可回收或者回收成本过高的包装物应使用可降解的材料,以免对环境造成负面影响。 (4)绿色装运搬卸成本 搬运装卸成本包括直接人工成本,搬运机器设备的折旧及燃料费等,如果企业的装卸搬运成本仅仅是人工成本,设备的折旧费,而无需燃料的消耗,则绿色装运搬卸成本与传统的装运搬卸成本并无很大差异。若需要涉及到燃料的消耗,则企业需要权衡经济与环境之间的关系,做到节约成本的同时减少废气的排放量,最大限度的保护环境。 (5)其他绿色物流成本 除了上面提及的绿色采购、库存、包装及装卸搬运成本以外,绿色物流成本还包括流通加工成本,信息成本,管理成本等。无论在哪个环节,企业进行成本管理时,都应抱有对资源、环境负责的态度,坚持绿色物流成本的理念。 二、实施绿色物流成本的必要性 1.实施绿色物流成本管理是可持续发展观的要求 我国十二五规划中明确提出要转变经济增长方式,建立资源节约型、环境友好型社会,坚持科学发展观。科学发展观的核心是可持续发展观。可持续发展观是指既满足当代人的需要,又不损害后代人满足需要的能力的发展。其具有三方面的内涵,其一是经济的可持续发展,其二是生态的可持续发展,其三是社会的可持续发展。可见可持续发展观要求企业在追求经济利益的同时还要肩负起生态保护的责任,对社会负责,这样的时代使命必然要求企业在进行物流成本管理时也应以可持续发展观作为指导原则,坚持绿色物流的理念,在技术开发、产品流转、包装、回收等环节充分考虑环境、资源因素,合理作业。 2.坚持绿色物流成本管理是企业应承担的社会责任 随着人们生态意识的增强和知识结构的提升,社会大众开始认识到企业生产经营活动所产生的负的外部性,即人们未参与企业的收益分配,却承担了环境污染、生态破坏所产生的后果。根据“谁污染谁负责”的原则,人们更多的要求企业负担环境生态成本,即要求企业将外部成本内部化。在社会舆论的压力下,企业越来越重视环保节能良好形象的树立,尽可能的争做科学发展观指导下的企业标兵。从长远的角度看,生态环境的破坏在将来必然会制约企业经济的发展,影响经济利益的实现。因而坚持绿色物流成本管理是站在战略的高度上所做出的决定。 3.进行绿色物流成本管理能够增强企业的竞争力 企业的良好发展,不仅在于企业利润的实现情况,企业的形象、信誉和所肩负的社会责任也很重要。发展绿色物流,有利于树立良好的企业形象,使企业获得消费者的青睐;实施绿色物流成本管理,将提高物流效率,在一定程度上降低成本,在追求利益最大化的基础上提高企业的竞争力,促进企业更好更快的发展。 三、加强企业绿色物流成本管理的途径 1.加强绿色物流成本管理的法律、制度建设 物流活动的生态环境成本属于企业的外部性成本,企业并不直接负担该项成本,因此企业不具有足够的动力主动承担这部分成本,因而需要在宏观政策法规的推动下强制要求企业进行绿色物流成本管理。如政府应加强环保立法,特别是针对物流实施方面的法律,使企业的各项绿色物流成本管理活动有法可依,以法律的手段对高污染的企业进行处罚,督促企业减少废弃物对环境的污染,加强制度规范、加大违规行为的处罚力度,并能依法执行相关工作。 2.加强舆论监督 一方面,积极向人民群众宣传环境保护方面的相关知识,提高人们的环保意识,使其充分认识到环境的好坏是与其自身利益息息相关的。引导人们关注企业社会责任的承担状况,给企业施加外在压力促使企业真真正正的将环境保护的义务提上日程。另一方面,媒体应适时曝光那些重污染、高耗能的企业,以警示其他企业减少对生态环境的破坏。 3.建立第三方物流系统 建立高效、环保、节能的第三方物流系统,利用其专业化和规模效应为企业提供经济、方便的公共物流服务平台,降低企业的物流成本。 企业绿色物流论文:浅析企业绿色物流管理措施 绿色物流,是指在物流活动的各个环节中,最大限度地减少因为物流活动而造成的对环境的危害,同时净化周围环境,与环境共生的物流。它具有资源节约、低能量消耗、可循环利用等特点。现代绿色物流管理强调了全局和长远的利益,强调全方位对环境的关注,体现了企业绿色形象,是一种新的物流管理趋势。本文将从企业的角度提出实施绿色物流管理的诸项措施。 一、绿色运输管理 (1)开展共同配送:共同配送指由多个企业联合组织实施的配送活动。几个中小型配送中心联合起来,分工合作对某一地区客户进行配送,它主要是指对某一地区的客户所需要物品数量较少而使用车辆不满载、配送车辆利用率不高等情况。共同配送可以分为以货主为主体的共同配送和以物流企业为主体的共同配送两种类型。从货主的角度来说,通过共同配送可以提高物流效率。如中小批发者,如果各自配送难以满足零售商多批次、小批量的配送要求。而采取共同配送,送货者可以实现少量配送,收货方可以进行统一验货,从而达到提高物流服务水平的目的;从物流企业角度来说,特别是一些中小物流企业,由于受资金、人才、管理等方面制约,运量少、效率低、使用车辆多、独自承揽业务,在物流合理化及效率上受限制。如果彼此合作,采用共同配送,则筹集资金、大宗货物,通过信息网络提高车辆使用率等问题均可得到较好的解决。因此,共同配送可以最大限度地提高人员、物资、资金、时间等资源的利用效率,取得最大化的经济效益。同时,可以去除多余的交错运输,并取得缓解交通,保护环境等社会效益。 (2)采取复合一贯制运输方式:复合一贯制运输是指吸取铁路、汽车、船舶、飞机等基本运输方式的长处,把它们有机地结合起来,实行多环节、多区段、多运输工具相互衔接进行商品运输的一种方式。这种运输方式以集装箱作为连结各种工具的通用媒介,起到促进复合直达运输的作用。为此,要求装载工具及包装尺寸都要做到标准化。由于全程采用集装箱等包装形式,可以减少包装支出,降低运输过程中的货损、货差。复合一贯制运输方式的优势还表现在:它克服了单个运输方式固有的缺陷,从而在整体上保证了运输过程的最优化和效率化;另一方面,从物流渠道看,它有效地解决了由于地理、气候、基础设施建设等各种市场环境差异造成的商品在产销空间、时间上的分离,促进了产销之间紧密结合以及企业生产经营的有效运转。 (3)大力发展第三方物流:第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务方式。发展第三方物流,由这些专门从事物流业务的企业为供方或需方提供物流服务,可以从更高的角度、更广泛地考虑物流合理化问题,简化配送环节,进行合理运输,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。当一些大城市的车辆配送大为饱和时,专业物流企业的出现使得在大城市的运输车量减少,从而缓解了物流对城市环境污染的压力。除此之外,企业对各种运输工具还应采用节约资源,减少污染和环境的原料作动力,如使用液化气、太阳能作为城市运输工具的动力;或响应政府的号召,加快运输工具的更新换代。 二、绿色包装管理 绿色包装是指采用节约资源、保护环境的包装。绿色包装的途径主要有:促进生产部门采用尽量简化的、以及由可降解材料制成的包装;在流通过程中,应采取措施实现包装的合理化与现代化: (1)包装模数化:确定包装基础尺寸的标准,即包装模数化。包装模数标准确定以后,各种进入流通领域的产品便需要按模数规定的尺寸包装。模数化包装利于小包装的集合,利用集装箱及托盘装箱、装盘。包装模数如能和仓库设施、运输设施尺寸模数统一化,也利于运输和保管,从而实现物流系统的合理化。 (2)包装的大型化和集装化:有利于物流系统在装卸、搬迁、保管、运输等过程的机械化,加快这些环节的作业速度,有利于减少单位包装,节约包装材料和包装费用,有利于保护货体。如采用集装箱、集装袋、托盘等集装方式。 (3)包装多次、反复使用和废弃包装的处理:采用通用包装,不用专门安排回返使用;采用周转包装,可多次反复使用,如饮料、啤酒瓶等;梯级利用,一次使用后的包装物,用毕转化作它用或简单处理后转作它用;对废弃包装物经再生处理,转化为其他用途或制作新材料。 (4)开发新的包装材料和包装器具:发展趋势是,包装物的高功能化,用较少的材料实现多种包装功能。 三、绿色流通加工 流通加工指物品在从生产地到使用地过程中,根据需要施加包装、分割、计量、分拣、组装、价格贴付、标签贴付、商品检验等简单作业的总称。流通加工具有较强的生产性,也是流通部门对环境保护可以大有作为的领域。绿色流通加工主要包括两个方面措施:一是变消费者加工为专业集中加工,以规模作业方式提高资源利用效率,减少环境污染。如饮食服务业对食品进行集中加工,以减少家庭分散烹调所带来的能源和空气污染;二是集中处理消费品加工中产生的边角废料,以减少消费者分散加工所造成的废弃物的污染,如流通部门对蔬菜集中加工,可减少居民分散加工垃圾丢放及相应的环境治理问题。 四、废弃物物流的管理 从环境的角度看,今后大量生产、大量消费的结果必然导致大量废弃物的产生,尽管已经采取了许多措施加速废弃物的处理并控制废弃物物流,但从总体上看,大量废弃物的出现仍然对社会产生了严重的消极影响,导致废弃物处理的困难,而且会引发社会资源的枯竭以及自然资源的恶化。因此,21世纪的物流活动必须有利于有效利用资源和维护地球环境。 废弃物物流指将经济活动中失去原有的使用价值的物品,根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存,并分送到专门处理场所时形成的物品实体流动。废弃物物流的作用是,无视对象物的价值或对象物没有再利用价值,仅从环境保护出发,将其焚化化学处理或运到特定地点堆放、掩埋。降低废弃物物流,需要实现资源的再使用(回收处理后再使用)、再利用(处理后转化为新的原材料使用),为此应建立一个包括生产、流通、消费的废弃物回收利用系统。要达到上述目标,企业就不能只考虑自身的物流效率化,而是需要从整个产供销供应链的视野来组织物流,而且随着这种供应链管理的进一步发展还必须考虑废弃物的循环物流。 企业绿色物流论文:浅谈汽车运输企业发展绿色物流的必要性和有效途径 摘要:本文阐述了汽车运输的特点及绿色物流的概念,分析了汽车运输对环境的影响,指出了汽车运输企业发展绿色物流的必要性和有效途径。 关键词:绿色物流;汽车运输;管理 汽车运输作为一种快捷、迅速、机动、灵活的运输方式,在社会经济发展中发挥着重要的作用,但其对环境的影响也日益受到重视。加强汽车的维修管理和运输管理,采用运输合理化的技术方法,并开展共同配送、采取复合一贯制运输方式、大力发展第三方物流等有效措施,才能使汽车运输符合新时期条件下绿色物流的高级意识形态,使企业实现可持续发展。 绿色物流的实施要求物流活动的各个环节都能体现“绿色效益”,汽车运输作为城市运输的主导方式,在物流过程中占有重要地位。然而汽车运输造成的环境污染尤为严重,日益受到各界的重视和担忧。只有通过合理的环保对策和配送方式,才能使已突出矛盾得以缓解,并使汽车运输得以长足的可持续发展。 1 汽车运输的特点 汽车运输具有快捷、迅速,机动、灵活的特性,可以在很大程度上满足不同层次经济活动对运输的需求,使得汽车运输具有较强的适应性,并在物流环节中占有重要的地位,尤其是在城市运输过程中。另外,汽车运输也有其不利的一面,诸如能耗高、运行成本大;社会公害严重、污染环境;安全性差等。由此可见,作为一种重要的运输方式,汽车运输具有较为明显的优越性,亦有短处。 2 绿色物流 绿色物流是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现对物流环境的净化,使物流资源得到最充分的利用。当代资源的开发和利用必须有利于下一代环境的维护以及资源的持续利用。因此,为了实现长期、持续、稳定的发展,就必须采取各种措施来维护我们的自然环境。这种可持续发展战略同样适用于物流活动。环境共生型的物流管理就是要改变原来经济发展与物流,消费生活与物流的单向作用关系,在抑制物流对环境造成危害的同时,形成一种能促进经济发展和人类健康发展的物流系统,即向绿色的物流,循环型物流转变。 3 汽车运输对环境的影响 物流在城市运输环节主要依托汽车运输,但是汽车运输造成的环境污染在城市环境污染所占比例很大,并且危害严重,为了可持续发展,汽车运输对环境污染的问题日益受到人们的重视。 汽车运输在城市建设和发展中的作用及其对环境的影响: 3.1 汽车运输在城市经济中的地位和作用 汽车运输是唯一能够深入城市大街小巷和各个角落的一种运输方式。它除了直接承担工农业生产和城乡物资交流等大量客货运输任务外,还要为铁路、水运、航空等运输方式承担起点和终点的客货集散任务。甚至铁路、港口、机场、管道等建设工程,也往往需要先修通公路而后才能开工建设。因此,汽车运输是市内运输的主导方式和社会经济最重要的纽带和基础结构之一,在经济发展中起了突出的作用并与经济发展相互影响。 3.2 城市汽车运输对环境污染的原因 汽车运输产生的污染比其它同类情况严重,这主要跟运输组织结构、实施方式等物流运行模式有关。具体原因可归为:技术落后;运输组织方式不合理;车辆更新慢;部分生产企业空间布局不合理等。 3.3 汽车运输的环境污染途径 3.3.1 由汽车本身运行造成的污染。当前汽车几乎均为内燃机动力,采用石油产品作为燃料,石油产品在燃烧过程中会产生大量的有害气体排入大气,对人类的生态环境和身体造成直接危害。另外,汽车运行所产生的振动和噪声,以及车辆电子系统产生的电波公害,也严重危及环境; 3.3.2 在货物运输过程中运输、管理和保护货物过程所产生的固体废弃物以及货物本身造成的污染。 4 基于绿色物流的汽车运输发展与对策 4.1 汽车货物运输的环保对策 首先,应加强汽车的维修管理和运输管理:提高汽车的技术含量,减少污染物的排放;提高汽车燃料质量,推广清洁燃料;加强交通运输基础设施建设;继续采取一些行政措施,科学组织交通行车。通过运输合理化措施来降低货物运输中污染物的排放。 其次,采用使运输合理化的技术方法:提高运输工具的实载率;配载运输;挂车运输;通过流通加工使运输合理化。 4.2 开展共同配送 共同配送(Joint distribution)指由多个企业联合组织实施的配送活动,即多个客户联合起来共同由一个第三方物流服务公司来提供配送服务。共同配送可以最大限度地提高人员、物资、资金、时间等资源的利用效率,取得最大化的经济效益。同时,可以去除多余的交错运输,并取得缓解交通,保护环境等社会效益。 共同配送的组织形式主要有:同产业间的共同配送和异产业间的共同配送。对于同产业的共同配送模式,共同配送的整体组织难度相对较低,发展起来相对容易。对于异产业共同配送而言,集约化程度越高,要求专业化的水平越高,因而对于异产业的共同配送,应主要由第三方物流公司来主导才能获得满意的效果。 4.3 采取复合一贯制运输方式 复合一贯制运输(Combined transportation)是指吸取铁路、汽车、船舶等基本运输方式的长处,把它们有机地结合起来,实行多环节、多区段、多运输工具相互衔接进行商品运输的一种方式。复合一贯制运输方式克服了单个运输方式固有的缺陷,从而在整体上保证了运输过程的最优化和效率化。从物流渠道看,有效地解决了由于地理、气候、基础设施建设等各种市场环境差异造成的商品在产销空间、时间上的分离,促进了产销之间紧密结合以及企业生产经营的有效运转。 4.4 大力发展第三方物流 第三方物流(Third Party Logistics)是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务方式。第三方物流,可以从更高的角度、更广泛地考虑物流合理化问题,简化配送环节,进行合理运输,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。 5运输企业发展绿色物流业的有效途径 5.1要进行经营策略的调整 运输企业要根据物流的运作规则和市场的需要,抓住机遇,调整经营策略,学习物流管理,扩充物流技术,迅速进人区域物流系统;要从运输本业出发,提供多方位、全方位的物流服务;要与用户建立长期合作关系,参与供应链的管理;要建立实时信息系统、存货管理系统,以及与用户的电子数据交换系统等。现代绿色物流服务的需求,说到底,是用户在质量方面的高层次需求,是我们运输企业发展所必然要跨越的一个台阶,只有迈上这个台阶,我们才能面对物流服务需求的挑战。 5.2要提高服务意识 对运输企业来说,发展物流首先是一个服务问题。运输企业在向现代绿色物流服务的融合和转化中,必须树立以用户为中心的思想,将满足用户的需求作为企业生存和发展的宗旨。 现代绿色物流运作强调物流服务企业要向它的上游和下游寻求服务对象,并与之建立战略伙伴关系,形成跨行业的、优势互补的联合与协作,增强供应链的竞争力。因此,作为提供物流服务的企业,要同工商企业建立起紧密联系的伙伴关系。在这个过程中,一方面,工商企业要转向使用“第三方”专业物流服务企业,不仅向它们提供生产计划和交易数据,而且要同它们分享战略信息,以便共同策划最佳的方法和采用更有效的手段来满足客户的需求。另一方面,专业物流服务企业要为用户提供多渠道、全方位的物流服务,使用户切实从接受专业物流服务获得比它们自己经营物流更多。 5.3要找好切入点 随着流通领域里商品供应和配送系统的变化,运输企业要同商业部门更紧密的联系起来,不是去经商,而是去为商业服务。近年来我国商业零售业建立配送中心,实行商品的统一采购,统一订货,统一配送,和统一管理。而各地这类商店所面临的共同问题是厂家配送少,社会配送体系尚未形成,店内自行配送投资大。在这种情况下,运输企业应该力争融入,发挥自的长处,以运输为本,向“配送”服务转化。 6.结束语 目前,西部地区社会化物流形式尚未形成,但应该看到,在我国一些经济发达地区,现代绿色物流体系运行效果已然体现,随着国家西部大开发战略的实施,最终会推动现代绿色物流业在全国范围内的全面形成与发展。因此,我们运输企业要更新观念、早作准备、抓住机遇,迎难而上,加快发展速度,这样才能适应市场经济的发展的需要,才能适应西部大开发的需要,才能适应社会经济发展的需要。 企业绿色物流论文:中国石油企业绿色物流研究 摘 要:绿色物流适应当今世界经济社会可持续发展的时代潮流,是全球经济一体化和可持续发展的必然要求。所以,21世纪物流管理运营的焦点问题是绿色物流问题,绿色物流已经成为21世纪现代物流发展的必然趋势。石油企业的绿色物流产业发展起步晚,对绿色物流的认识还很有限,所以,了解现代物流产业的发展,找出石油企业发展绿色物流中存在的问题,逐步形成石油企业绿色化的物流产业,这对发展中国石油企业的绿色物流产业具有重要的现实意义。 关键词:绿色物流;石油企业;现状;对策 与其他绿色运动一样,“绿色物流”里的“绿色”是一个特定的形象用语,是泛指保护地球生态环境的活动、行为、意识和理念在物流及其管理活动中的体现。中国2001年出版的《物流术语》,对绿色物流的定义是:(Environmental Logistics)在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现对物流环境的净化,使物流资源得到最充分利用。 绿色物流也是一个多层次概念,它既包括绿色销售物流,绿色生产物流,又包括绿色供应物流;它既包括企业的绿色物流活动,又包括社会对绿色物流活动的管理、规范和控制。从绿色物流的活动范围来看,它既包括各个单项的绿色物流作业(如绿色运输、绿色包装、绿色加工等)还包括为实现资源再利用而进行的废弃物循环物流,是物流操作和管理全程的绿色化。 一、石油绿色物流 石油产品的物流过程中存在高效节能、绿色环保等可持续发展问题,在石油产品的物流过程中实现对物流环境的净化,使石油企业产品的物流资源得到充分利用是现代物流发展的必然。 石油绿色物流是指以降低对环境的污染,减少资源消耗为目标,利用先进物流技术规划和实施的石油产品运输、存储、包装、流通加工等的物流活动。 中国石油企业产品的绿色物流起步较晚,石油企业对其产品的绿色物流重要性认识不足,绿色物流的服务水平也处于起步阶段,因此对中国石油企业绿色物流产业发展中存在的问题进行分析是非常必要的。同时,由于绿色贸易壁垒的悄然兴起,重视和研究石油企业产品的绿色物流问题,具有十分重要的现实意义。 二、石油绿色物流与传统物流的区别 1.输送过程比较。非绿色运输:一方面运送交通工具产生较为严重的环境污染;另一方面输送的商品也可能对环境造成损害。石油在海运过程中发生泄漏而造成大片海域污染,这样的污染常常时致命的,并且在很长时间内无法回复常态。绿色运输:绿色运输是对货运网点、配送中心的设置做合理布局与规划,通过缩短路线和降低空载率,实现节能减排的目标。 绿色运输的另一个要求是改进内燃机技术和使用清洁燃料,以提高能效。 2.仓储过程比较。非绿色仓储:石油产品有易燃、易爆、易受热膨胀、易腐蚀的储运特性,传统的仓储过程把不好进货关,不合格油品进库;储存关,合格油品污染变质;出库关,不合格油品发到用户手中。绿色仓储:严格把进货关,保证产品的进货质量;努力减少油品蒸发损失,防止油品氧化变质;防止串油、混油发生;同时,绿色仓储要求仓库布局合理,以节约运输成本。 3.包装过程比较:非绿色包装:对于石油产品的包装而言,大部分均为铁制品,那么这就在实际的运输过程中不可避免地会发生腐蚀和生锈现象。在传统的包装过程中,没有充分地考虑如何将铁锈去除掉。绿色包装:绿色包装要求提供包装服务的物流企业进行绿色包装改造,包括使用环保材料、提高包装材质、所有包装应予以彻底清洁去除异物、涂刷防锈剂与防腐材料。 4.流通加工过程比较:非绿色流通加工:加工中资源的浪费或过度消耗,加工产生的废气、废水和废物都对环境和人体构成危害。绿色流通加工:绿色流通加工包括变消费者分散加工为专业集中加工,以规模作业方式提高资源利用效率,以减少环境污染。以及集中处理流通加工中产生的废料,废弃物物流顺畅对接,降低废弃物污染。 三、石油企业绿色物流存在的现状 中国绿色物流业起步较晚,石油绿色物流业刚兴起不久,石油企业对其产品绿色物流的重要性认识不足,石油绿色物流的服务水平和研究方面还处于起步阶段,与发达国家的绿色物流观念、基础设施和技术水平等方面均存在较大的差距。 四、石油企业绿色物流存在的问题 1.石油企业领导的观念问题。一方面,领导和政府的观念仍未转变,绿色物流的思想还没确立,仅有物流的思想而没有绿色化的概念,还缺乏发展的前瞻性,与时代的步伐存在差距。另一方面,经营者和消费者对域外物流绿色经营消费理念仍非常淡薄,绿色物流的思想几乎为零。经营者展现给我们的是绿色产品、绿色标志、绿色营销和绿色服务,消费者追求的是绿色消费、绿色享用和绿色保障,而其中的绿色通道——物流环节,谁也未有足够的重视和关心。 2.石油企业绿色物流基础设施设备薄弱。首先,交通工具的制约,如汽车的载重不够,存在超载严重损害公路的路面;汽车的耗油量很大,对环境的污染很严重。其次,缺乏能够有效连接不同运输方式的大型综合货运枢纽、服务于区域经济或城市的物流基地、物流中心等现代化物流设施,严重影响物流集散和运输效率的提高。 3.石油经营者和消费者对绿色物流的忽视。石油企业经营者展现给我们的是绿色产品 、绿色标志 、绿色营销和绿色服务,消费者追求的是绿色消费、绿色享用和绿色保障,却共同对其中的绿色通道——物流环节没有足够的重视和关心 ,甚至有些石油企业认为绿色物流只是一种理念,它不能为企业带来任何经济效益,只会增加企业的物流成本等等。 4.政策性的差距。现代绿色物流发展离不开相应的制度环境。由于石油企业长期关注传统物流的发展,对现代绿色物流产业存在认识上的问题,所以,如何培养中国绿色物流产业人才,改革制度环境,也是根本上促进中国绿色物流产业发展的重要问题 。 五、对石油绿色物流的几点建议 1.石油企业应该树立的绿色物流观念。石油企业要适应全球环保意识和绿色消费的发展,各级政府在对物流企业进行监管和服务时要树立绿色物流意识;石油企业的各级物流部门要树立绿色经营理念,展现给消费者以绿色产品和绿色服务,强化绿色营销;同时广大石油产品的消费者也要树立绿色消费意识。 2.石油企业应建立现代化的物流中心。通过建立现代化的物流中心,促进石油企业选择合适的运输方式,发展共同配送,统筹建立现代化的物流中心。通过道路、铁路与管线运输等不同方式,建立都市中心环状道路、制订道路停车规则以及实现交通管制系统的现代化,建立石油、天燃气管线网络,实现成品油、天燃气等物资的最优运输及配送方式。减少交通阻塞,提高配送效率。 3.石油企业应注重理论技术研究。石油企业要积极支持各石油院校进行绿色物流基础理论和技术的研究,特别是物流网络的研究。要加强石油企业、高等院校、科研机构之间的合作,形成产学研相结合的良性循环,加强应用性物流技术的开发和应用。绿色物流产业对营运筹划人员和各专业人员要求面广和层次高,要实现绿色物流的目标,培养和造就一大批熟悉绿色理论和实务的物流人才是当务之急。各石油院校和科研机构应有针对性地开展绿色物流的培养和训练计划,努力为绿色物流业输送更多合格人才:通过调动石油企业、石油大学以及科研机构相互合作的积极性,促进产学研的结合,使大学与科研机构的研究成果转化为指导实践的基础,提升石油企业物流从业人员的理论业务水平。 4.政府制定绿色物流政策,宣传绿色物流思想。发展石油企业的绿色物流离不开政策支持,因此,政府部门要借鉴发达国家的实践经验,制定适合石油企业绿色物流发展机制的政策,提高对环保程度高的绿色物流企业进行鼓励和扶持,鼓励石油企业物资公司进行改造和升级,支持石油企业物资公司改进技术,改善管理方式,摒弃粗放的经营模式。政府通过制定石油企业发展绿色物流的相关政策,在宏观上对石油企业和石油物资公司的绿色物流活动进行管理和控制。 政府要加强宣传环保的重要性和紧迫性,增强石油企业、社会组织和公众的危机意识,为绿色物流的实施营造良好的舆论氛围和社会环境。引导石油企业打破其物流活动主要依靠石油企业内部的自我服务来完成的经营组织模式,鼓励石油企业实行物流外包,以提高物流资源的使用效率。现代绿色物流应着眼于石油企业和社会的长远利益,树立集体协作、节约环保的团队精神,将节约资源、减少废物、避免污染等目标作为石油企业的长远发展目标。 企业绿色物流论文:企业绿色物流管理可持续发展策略探讨 摘要:随着我国物流行业的不断发展,绿色物流已经成为了现代物流发展的新趋势,物流管理的可持续发展也成为了人们关注的焦点。从绿色物流的概念和特点入手,分析了企业绿色物流管理的必要性,并提出了企业发展绿色物流的可持续发展策略。 关键词:绿色物流;可持续发展;策略分析 1绿色物流的概念和特点 我国2001年出版的《物流术语》一书中,对绿色物流进行了严格的定义,指出“绿色物流”是指物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现对物流环境的净化,使物流资源得到充分的利用。从这一定义中,我们可以清晰的认识到,绿色物流以实现物流的可持续发展为最终目标,力求在发展物流的同时达到经济效益、社会效益和环境效益的统一。 1.1经济与环境并重,追求可持续发展 绿色物流主张将环境管理导入到物流活动的各个环节,加强对物流整个系统环境工作的全面管理。在物流活动中,不仅要重视经济的发展,更要重视环境的保护,达到经济效益和环境效益的双赢,切实实现绿色物流的可持续发展。 1.2物流行为主体明确,活动覆盖范围广 在我国绿色物流的行为主体主要是指专门从事物流管理的企业,此外还包括在产品整个流通环节中的制造企业和分销企业,同时还有各级地方政府和物流行政的主管部门等,主体具有鲜明的确定性,只有专门从事物流工作的人员才能深入了解物流工作各个环节的必备要求。而且,绿色物流的覆盖范围十分广泛,涵盖了产品的整个生命周期。 2发展绿色物流的必要性及意义 2.1绿色物流是我国可持续发展战略的重要环节 我国保护环境、节约资源的绿色经济循环系统包括绿色物流、绿色制造和绿色消费等方面的内容。作为可持续发展战略的重要环节,发展绿色物流是循环经济的迫切需要。循环经济强调以资源的高效利用为核心内容,坚持低消耗、低排放、高效率的基本特征,促进社会经济的在生产活动。 2.2绿色物流有利于资源的优化配置和降低企业成本 传统物流活动在流通过程中,资源消耗大,环境污染严重,不仅增加了物流活动的企业成本,而且活动完成后往往达不到预期的效果。绿色物流强调降耗节能,在物流过程中更加注重高效和少污染,合理利用各种资源,实现资源的优化配置。据有关专家分析,产品从投产到销售的过程中,制造加工的时间仅仅占据总时间的10%,而剩下的90%的时间全部用到了信息处理、储运、装卸等流通环节。因此,发展绿色物流为降低企业成本打下了坚实的基础。 2.3有利于树立企业形象,全面满足人民群众的物质文化需求 绿色物流从效率和质量方面都得到了社会的认可,为企业树立了良好的形象和信誉。对于增强企业的竞争力,促进企业的长效发展有重要作用。作为生产者和消费者的中间环节,物流活动在运行过程中不断满足人民群众的物质和文化生活需要。伴随着人民生活水平的提高,在物流活动方面人民提出了更高的要求,因此绿色物流应运而生。绿色物流倡导绿色健康的消费理念,不断丰富了人民群众的生活,赢得了客户的一致好评。 3绿色物流的管理的可持续发展策略 3.1加强环境立法,倡导绿色理念 通过法律对绿色物流进行规范调控是实现可持续发展的必要途径。通过立法可以约束物流活动中涉及组织和成员的行为。目前,我国与物流活动相关的环境立法主要表现在空气污染控制、资源的再利用和噪声控制等方面,已经取得了初步成效。 在我国绿色物流是一个全新的管理理念,只有当这种理念被人们所认可才能达到良好的效果。因此,我们必须加大绿色理念的宣传力度,通过科普、文学艺术和媒体等形式进行全面宣传,使绿色理念深入人心,为绿色物流的发展营造良好的社会氛围。 3.2开发先进物流技术,完善绿色物流体系 绿色物流的发展离不开先进的物流技术和知识人才,所以必须加强物流企业的技术创新,积极引进高技术人才,不断提升企业绿色物流的开发和创新能力,为企业绿色物流管理提供强有力的技术保证和人才动力。 3.3完善消费监督,加强企业自律 在物流活动中,企业和消费者都扮演着重要的角色。作为消费者,应当倡导绿色消费,使资源消耗和废物排放降低到最小。消费者可以依据绿色的消费方式对企业进行监督,看企业在进行物流管理的环节中,是否有不符合要求的地方,迫使企业严格自律实行绿色物流管理。 3.4加强绿色物流基础设施建设 现有的物流基础设施已经不能满足我国现代物流新的发展需求,必须加大对物流基础设施的改造和利用力度。一方面淘汰并建设一批新的基础设施,同时对于那些有利用价值的设备要进行及时的改造和维修。另一方面,对于公路、铁路、航空等物流配送设备的建设力度也要加强,使交通方式发挥各自应有的运输作用。 4结语 我国物流虽然发展时间短,但是近年来,随着可持续发展的深入贯彻,绿色物流也成为了经济发展的必备要求。现代物流在促进市场经济发展的同时,应该发挥对资源进行合理优化配置,这样才能使物流行业走上一条可持续发展的健康之路。 企业绿色物流论文:航运企业绿色物流系统构建探究 摘要:“绿色物流”作为社会可持续发展的重要内容,对于经济发展与人民生活水平提升意义深远。文章着眼于航运企业绿色物流系统的构建,分析了其构建要素,通过相关内容的阐述来提出该系统构建的模式,意在为航运企业绿色物流系统的现实构建提供参考和依据。 关键词:航运企业 绿色物流 要素 构建模式 物流业的发展起源于美国,伴随着电子商务的迅速崛起,物流业取得空前的发展。虽然物流对于经济发展有重要的促进作用,但其亦给城市环境带来负面影响,如交通堵塞、污染排放、运输工具噪声,以及废弃物处理不当对环境造成的影响等。为此,“绿色物流”的概念就被提了出来,成为21世纪物流领域发展的趋势。航运企业作为物流当中的重要组成和关键环节,其绿色物流系统的构建极为迫切,对于我国航运企业与物流行业的长足、稳定发展具有积极的现实意义。 一、航运企业绿色物流系统的构建要素分析 归结航运企业绿色物流系统的构建要素,主要包括以下几点:第一,绿色运输。物流的性质决定了其必须有运输过程的参与,因此,绿色运输应成为航运企业绿色物流系统构建的首要因素;第二,绿色包装。即采用保护环境、节约资源的包装,可通过选用可降解材料、简化包装等手段来实现;第三,绿色流通加工。这一因素指的是自生产地至使用地的整个过程中,结合需要进行分割、分拣、计量、价格贴付、商品检验等简单作业的集合;第四,废弃物物流。“绿色物流”中“绿色”含义的一个重要内容就是对废弃物的回收。 二、航运企业绿色物流系统的构建模式 (一)绿色运输 运输方面,多措并举,通过共同配送、“复合一贯制”运输方式、发展第三方物流三个方面,来促进绿色运输的实现。其中,共同配送指的是由多个企业联合实施的配送活动,航运企业,特别是一些中小航运企业,通过采用该方式,能够最大限度地提升时间、物资、人员、资金等资源的利用率,利于经济效益最大化的取得。同时省去了多余的交错运输,交通得到缓解,环境等社会效益得到有效保护;“复合一贯制”方式的应用指的是集飞机、船舶、汽车、铁路等运输方式长处于一身,实行多区段、多环节、多运输工具的运输衔接方式,其多以集装箱为主,在保障运输过程效率化、最优化的同时,有效解决了因气候、地理、基础设施等差异造成的商品时间、空间上的分离;着力于第三方物流的发展。这些专门物流企业能够对物流的合理化问题进行更广泛、更高角度的考虑,大力发展第三方物流利于缓解物流对于城市环境污染的压力。此外,航运企业在运输工具上应注重资源的节约,积极采用太阳能、液化气来作为运输动力,或顺应时展,加快更新运输工具的步伐。 (二)绿色包装 绿色包装的实现,可考虑通过以下方面来实现:对包装的基础尺寸标准进行确定,以此为依据,来使进入流通领域的包装为模数规定尺寸。这对于小包装集合十分有利,方便了运输与保管,促进了物流系统合理化的发展;包装的集装化、大型化。如采用托盘、集装箱等集装方式,提高了物流过程的机械化,能够有效节约包装的费用和材料;多次包装和处理废弃包装。如啤酒、饮料等就可反复使用包装,对于废弃包装可实施再生处理,来将其装化为新材料或用于它用;进行包装材料和器具的开发,尽可能地用较少材料来使包装本身具有多种功能,这也是包装的趋势所在。 (三)绿色流通加工 绿色流通加工的实现主要集中在以下两个方面:第一,由消费者加工向专业集中加工的转变,用规模作业的形式来减少对环境的污染,进而促进资源利用率的提高;第二,对消费品加工中所产生的废料进行集中的处理,从而减少分散加工所导致的废弃物污染。可以说,流通加工自身较强的生产性,决定了其在环境保护方面有着很大的潜力。 (四)降低废弃物物流 废弃物物流指的是将使用价值丧失的物品,以实际需要为依据,来进行收集、分类等,并送至专门处理场所的实体流动。废弃物物流仅着眼于环境保护,而无视对象物的再利用和价值,采用焚化处理或对方掩埋的手段。绿色物流系统的构建,要求航运企业应尽可能地降低废弃物物流,通过包含生产、流通、废弃物回收利用系统的建立,来实现对资源的再利用。而要想实现这一目标,航运企业不但要对自身物流的效率化进行考虑,还需着眼于供应链视野来进行物流的组织,对废弃物循环物流作出充分的考虑。如针对供应链物流,应当着眼于自生产至流通这一整体过程的效益化。 三、结语 对于航运企业来讲,绿色物流系统的构建是机遇,也是挑战。通过上述内容的论述,我们对其构建的要素和模式已经有了一个整体的了解和把握,在航运企业绿色物流系统的现实构建中,以此为依据,合理地开展实施,从而保证航运企业“绿色物流”的真正实现,使其更好地服务于我国绿色航运的发展。 企业绿色物流论文:企业绿色物流管理的可持续发展策略 一、绿色物流管理的概念 对绿色物流管理的理解为在物流过程中遏制物流过程中对环境的影响的同时,能够更好地对物流环境的净化,让物流资源更好地优化。这个定义是我国2001年出版的《物流术语》中对绿色物流进行的界定。下面从绿色物流的目标、活动范围及行为主体三个方面阐述绿色物流的内涵。 第一,绿色物流的最终目标是可持续性发展。绿色物流的最总目标就是能够实现社会利益、经济利益和环境利益这三者统一,只有这三者实现了统一,才能够定位绿色物流。 第二,从绿色物流的活动范围看。绿色物流的活动范围主要是分为管理环节和作业环节,这两者过程的绿色化能够更好地定位绿色物流。绿色物流作业环节主要包含绿色包装、绿色运输及绿色流通加工等。绿色管理过程中主要包含了环境保护和节约资源的目标出发,不断改进物流体系。 第三,绿色物流的行为主体。绿色物流的行为主体不仅仅有物流企业,还包含了相关产品供应链上的制造企业和销售企业。在这个过程中还包含了不同级别的政府相关部门及物流行政物流管理部门等。 二、绿色物流管理的理论基础 绿色物流有着自己的理论基础,这些理论主要包含了可持续发展理论、生态经济学理论和生态伦理学理论。这些理论支持着绿色物流管理。 第一,可持续发展理论。随着人们认识的发展,可持续发展战略正在成为绿色物流的重要战略。可持续发展内容主要包括了以下几个方面:人们的自身需求与环境、资源发展相适应,促使人们放弃传统的生产方式及生活方式;树立全新的现代文化观念;发展经济与环保,让其能够构建一个统一的有机体;建立一个合理有效的经济和政治运行机制,让其能够让绿色物流更好地持续发展。 无论是生产过程中还是在运输过程中都会消耗能源和资源,并且会产生环境污染。企业绿色物流管理的相关理论主要是来源于可持续发展理论,有着物流与环境之间相辅相成和相互制约的关系,对现代绿色物流管理的发展,实现物流与环境的共生共荣。 第二,生态经济学理论。生态经济学理论主要是研究再生产过程中,生态系统与经济系统之间得能量转化、物质的转化、价值增值规律及应用的一门系统性科学。物流是经济与生态物两个大系统的链接桥梁。当前的利益和局部利益更多涉及经济效益,但是宏观与长远的利益更多的是环境效益。 第三,生态伦理学理论。随着生态环境的恶化,人类正在面临着生态危机,迫使人类不得不反思自己的行为。在面对人类危机的时候,需要生态伦理学来更好地解决。生态伦理学迫使需要物流企业反思环境问题,进而产生一种强烈的社会责任感和义务感。绿色物流管理是为了更好地保障现代与后代之间的利益关系,这是物流企业不可推卸的责任。现代绿色物流管理企业通过生态伦理学得到道义上的支持。 三、物流管理中影响环境的非绿色因素分析 企业绿色物流管理的构建需要掌握相应的现代物流管理知识,同时还需要对非绿色因素进行掌握。绿色物流活动它主要是由商品空间移动的输送、时间移动的保管、包装、流通和加工、装卸等几大元素构成。下面通过物流知识来分析绿色物流管理,提出影响环境的非绿色因素进行分析,为绿色物流管理提供相应的切入点。 第一,输送对环境的影响。输送是物流企业一个主要业务,它是厂家的商品发生了空间的转变,在输送过程中非绿色因素主要表现在以下几个方面:在运送的过程中需要大量的能源消耗,对空气产生了一定的污染,同时在输送过程中也会产生噪音污染,对人们的生活产生负面影响。这个过程中所产生的污染对人类的身体健康发展,降低了环境效益。同时物流的持续发展需要大量的道路来支持,但是过分修建道路对生态环境带了一定的破坏。无论是交通工具还是修建道路给环境带来的破坏,加剧了生态平衡。 第二,保管对环境的影响。商品储藏管理主要是仓库,在这个过程中非绿色因素主要有几个方面,在商品保管过程中为了对商品进行维护,需要对其进行定期的养护,在这个过程中就需要一些化学药品的应用,这对周边的环境带来了一定的负面影响。同时对于那些易燃易爆的商品,由于在保管过程难免会出现保管不当,在爆炸或者泄露都会对周边环境造成难以估计的污染。 第三,流通加工对环境的影响。在进行流通加工的过程中也会产生一些非绿色影响因素。这些因素主要表现在加工过程中会出现浪费或过度能源的消耗,同时还会产生废气、废水、废物等污染物。 第四,包装对环境的影响。包装是在商品输送或保管过程巾,为保证商品的价值和形态而从事的物流活动。包装过程中的非绿色因素主要表现在两个方而。一方面是包装材料的环境污染;另一方面是过度的包装或重复的包装造成资源的浪费,不利于可持续发展,同时也无益于生态经济效益。 第五,装卸对环境的影响。物流企业的装卸过程中是通过相应的设施来进行,它是发生在输送、保管和包装过程中的一个重要环节。在装卸过程中产生不当的操作,就会导致商品的损坏,造成资源的浪费和废弃。废弃物会对环境带来一些负面影响,不仅仅会对空气、水体,甚至土壤造成污染。 四、绿色物流管理的策略 通过绿色物流这个概念我们能够看出,它是对传统物流活动作为一个整体系统以绿色理念进行管理和运行。根据上述物流管理中出现的非绿色影响因素来看,结合系统的观点,提出了一系列绿色物流管理策略。 第一,现代绿色物流管理的企业自律策略。绿色物流管理的实施者企业应该积极运用绿色物流相关理念,发挥好在环保方面企的作用,形成子类型的物流管理体系,这种策略的实施可以通过以下几个方面来实现: 其一,输送过程中的绿色管理。对物流企业的供应环节和配送体系进行简化,通过优化运送体系来减少相应车辆的运行,积极提高车载货物的效率和机载率。 其二,提高保养技术,加强管理。在货物保管的过程中尽量减少货物的保管时间,让货物明天行驶在目的地的路上,这样既可以降低保管费用,还可以提高运送效率。同时提高保养技术,尽量应用环保型的材料,来降低污染。 其三,尽量减少或币使用对环境有害的包装材料。对运送物品的包装材料的使用要符合国家相关标准,减少有污染包装材料的使用。来实现绿色物流管理。 其四,装卸过程中加强管理,减少损坏和污染环境。规范相应的装卸流程,加强对装卸工人的培训,提高其基本技能,减少货物的损失。特别对那些有污染或者易损坏的物品,一定要由专业人员来进行装卸,防止出现泄露,污染环境。 第二,绿色物流管理的政府规制策略。绿色物流管理的实施不仅仅需要企业来完成,同时也需要政府部门给以大力支持,不仅仅在法律法规给予规范,还要构架起绿色物流的框架。需要政府在交通设施及对相应车辆给予相应的支持,加大对符合绿色物流的企业给予更大的保护与支持,让其能够健康发展。 第三,绿色物流管理的消费者督导策略。对于绿色物流企业来说实施绿色管理还需要消费者给予相应的监督,这样能够更好地保障企业坚持绿色物流管理。绿色管理是人类发展到一定阶段后必然出现的一种理念,在这种理念中它是对自然环境和生态环境认识的加深。 五、绿色物流管理的发展前景展望 绿色物流作为一种全新的管理方式,它符合时展的潮流,同时符合人类生存发展的利益,它代表了未来发展的时代潮流和趋势。我们概括起来主要体现在以下几个方面:新世纪以环保和持续发展为发展理念;新世纪是以绿色物流管理为发展方向,更加信息化;新世纪的物流管理将以网络化为依托,更好地实现现代化;新世纪绿色物流管理将融现代管理和科技为一体的物流管理。 (作者单位:重庆工商大学融智学院) 企业绿色物流论文:现代企业运营中发展绿色物流的障碍及对策探析 [摘 要]现代经济条件下,企业必须按照绿色物流管理的模式运营,才能使物流活动真正成为企业的“第三利润源”。文章在分析绿色物流发展的必要性的基础上,对目前我国企业绿色物流发展存在的一些障碍进行了分析,进而对如何加速绿色物流的发展,从企业自身、政府和社会三个层面提出了相应的对策。 [关键词]企业运营;绿色物流;障碍;对策 1 现代企业运营中发展绿色物流的必要性 从概念上讲,绿色物流是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现物流环境的净化,使物流资源得到最充分利用,它以降低污染物排放、减少资源消耗为目标,通过先进的物流技术和面向环境管理的理念,进行物流网络规划,控制管理和措施。 实践表明,物流活动与生态保护、经济发展之间具有十分紧密的联系,现代企业在其发展运营过程中,必须确保三者之间关系的全面协调,才能有益于企业的可持续发展。而今,随着企业物流规模的膨胀,以及企业物流运营成本影响因素的增多,企业物流对生态环境的依赖也越来越强,由此使得物流对于生态环境产生的负面影响也越来越大。如物流运行过程中的废气污染、交通堵塞、噪声污染、资源浪费、废弃物增加等,这些现象虽然从短期来看可能为企业获取了一定的利润,但从长期来看,却让企业未能有效承担相应的社会责任,也是不利于企业和社会的可持续发展的。因此,在全社会对生态环境保护呼声日益高涨的形势下,物流不仅要保证安全性和准确性,更要满足社会对企业物流环节实施环境保护的要求,绿色物流对于企业的运营日显紧迫。企业对于物流运输的管理,必须按照绿色物流管理的模式发展,才能有助于物流本身以及企业的可持续发展。 2 现代企业绿色物流发展的障碍分析 绿色物流发展在现代企业运作中正在逐渐地被越来越多的企业所接受,但是,要全面的推进和开展绿色物流发展,还存在着一些制约因素和障碍。 第一,绿色物流的观念还有待于在企业运营中达成共识。物流作为生产者和消费者之间的纽带,在环境保护和维护消费者的利益中起着至关重要的作用。绿色物流从根本上说必须是符合消费生活和经济发展的健康系统,所以企业在物流运营过程中,必须从商品储存、包装、运输、装卸以及加工等各个环节都注重资源的节约和环境保护。也就是说,要真正实现绿色物流的管理模式,必须贯穿于整个物流环节的始终,保证各个环节实施的规范性,才能达到可持续发展的根本目标。然而,现在的企业在运营中往往误以为只有生产环节能给其带来利润最大化,而中间环节如储存、包装、运输、装卸等环节对其利润获得的促进作用并不太大,所以就忽视了这些环节的管理。这种状况是对绿色物流发展缺乏足够认识导致的,或者是虽然意识到了绿色物流对其经营的重要,但受资金投入、技术研发等因素会提高经营成本的考虑,企业对中间环节的绿色环保管理就产生了惰性,这些做法在诸多企业之间形成了不良的“示范效应”,使得整个社会绿色物流发展缓慢。 第二,我国绿色物流发展缺乏统一的规范性标准。随着生态经济发展的规模越来越大,企业生产过程的节能减排标准已经基本统一,而且从监管角度来看,也已经较为完善,所以生产过程的绿色发展已经为各个企业所接受。但是,物流业在近些年发展速度非常之快,国家和各级部门对其发展未能确立统一的立法标准和有效的行业规范,所以,物流业在各个企业之间的标准都各自为阵,都以更有利于自身利益为标准而确立。这种状况直接导致了物流过程中交通堵塞、物流渠道不畅、能源消耗严重等影响物流效率和质量的现实问题。 第三,促进绿色物流发展的技术还相对落后。绿色物流并不是简单的运输过程中能减少环境污染、节约资源就被认为是实现了。如前所述,绿色物流的实现贯穿于物流环节的全过程,是一项庞大的系统工程。随着对物流管理重要性的认识越来越高,众多企业都逐步加强了物流管理技术的研发和投入,但与物流发展的速度相比,仍然显得滞后。目前,由于针对物流全过程的技术改造缓慢,使得用于防范环境污染、减少能源物质消耗的技术手段和设备都很落后。有较多的企业只是简单的对自身的设备进行更新、改造,而没有从长远的角度规划技术研发等,所以原来传统物流发展过程中的一些问题依然存在,对绿色物流的推进也非常有限。 第四,绿色物流发展的基础设施相对落后。绿色物流的顺利发展,有赖于完善的基础设施作支撑,否则将影响物流运作的效率和质量。近些年,我国的交通基础设施网络建设取得了十分显著的成就,但对于一些地区尤其是西部地区的交通网络等还有待于进一步提高。除此之外,虽然有些地区交通网络发达了,但缺乏基本的物流信息网络,物流信息的传输还不通畅,物流运作的管理还不能完全实现自动化,所以,通过技术改造等完善物流的电子化、信息化设施也是绿色物流发展所必需的。 3 绿色物流发展的对策分析 对于绿色物流的推进,应当从多方面齐头并进的实施,首当其冲的当然是企业,但是政府和社会在绿色物流实施过程中,也具有不可推卸的责任。 3.1 从企业层面来看 企业对于绿色物流发展来说,应当从战略制定与实施、技术改造投入以及其他与绿色物流有关的各个环节的严格约束等方面予以促进。 首先,企业必须有详尽的绿色物流发展规划与实施细则。毋庸置疑,随着经济社会发展越来越追求发展质量而不是发展速度,绿色物流绝对是企业今后发展必须主攻的重点方向。因此,各个企业要想实现长期的可持续发展,就应当立足长远,前瞻性的对其物流发展过程进行规划,并制定实施细则和绿色物流指标。这里面,不仅包含物流环节过程实施的方案,还应当包含企业自身对物流过程是否满足绿色物流发展要求的监督体系。企业要通过制度体系对其物流全过程进行控制,只有这样才能构建起真正切实可行的科学的物流管理模式。其次,企业必须重视并加大物流技术的研发与改造。绿色物流的实现并不仅仅是靠科学的管理就能实现的,还有赖于先进的技术支撑。一般而言,先进技术的获得需要大量的人力、物力和财力的投入,短期内会明显提升企业的经营成本,所以很多企业往往不愿将资源耗费在物流技术的研发与改造上。从短期来说,企业是节约了经营成本,但从可持续发展的角度来说,对企业的发展是不利的。企业必须对物流过程中如何减少废弃物的排放、减少能源消耗、提高物流效率等进行技术研发,在对自身技术进行更新和改造的基础上,落后的技术要毫不犹豫的予以淘汰,积极引进和培养专门的技术人员,并提高企业对废弃物的无公害处理能力,只有这样,才能满足绿色物流发展的要求。再次,企业必须严格实施物流全过程的作业绿色化。从商品的生产到最后销售到消费者手中,都离不开物流作业。要实现物流全过程的作业绿色化,生产者在生产之前的原材料采购就必须实现绿色采购,生产过程中要注意节能减排,商品流通过程中要确保绿色包装、绿色储存、绿色运输等。防止包装过程中使用容易污染环境、不易回收和自然降解的材料;防止运输线路规划不科学,导致无效率运输而增加的污染排放、能源消耗和交通运输负荷增大等状况;防止因物流信息不准确而导致的恶性竞争等。总之,企业必须使其绿色物流发展标准化、规范化,积极参与绿色认证申请,真正使物流成为企业的“第三利润源”。 3.2 从政府层面来看 鉴于绿色物流不仅事关企业的可持续发展,更会对整个社会经济的发展产生深远影响,因此,政府必须从宏观层面对如何促进、引导企业发展绿色物流进行规划和监督。 首先,应当制定绿色物流的行业规范和企业标准。目前,很多地方行政部门为促进本地物流业的规范发展,都在逐步出台相应的规范物流业发展的规范。如2011年5月海口市制定出台了《海口市物流业自律公约》,力图以公约的实施在物流业建立自律和引导机制,规范和约束企业行为,树立良好的行业风气,建立良好的物流市场经营秩序。我们以为,各地政府若通过类似公约的实施,对企业在物流过程中的一些行为予以规范化、标准化,能够优化物流环境,促进物流业健康发展。其次,应当健全完善有助于绿色物流发展的法律体系。在规范企业经营行为,维护正常的市场秩序方面,是政府不可推卸的义务。而目前的一些法律制度如《环境保护法》、《固体废物污染环境防治法》以及《环境噪声污染防治条例》等,都重点对环境保护做了规定。但是,对于绿色物流发展而言,政府可考虑制定一些专门的法律,重点对企业物流过程中的交通运输、产品包装、流通加工等环节对企业从法律上给予强制性的规定。 3.3 从社会层面来看 应当采取多种方式营造绿色物流的社会氛围,同时还要引导社会公众等对企业物流过程予以广泛监督。因为绿色物流的发展程度事关整个社会和广大公众的利益,所以这一群体也应当承担起促进绿色物流发展的责任。而今,社会各界对企业生产过程要节能减排给予了广泛的关注和监督,但是对于企业物流各环节的运作过程要实现绿色环保还未能充分认识。因此,应当对绿色物流发展进行大力宣传,积极引导组织企业参与绿色物流建设活动,充分强化对企业有害物质排放的限制,并且,社会公众和广大媒体应当有对企业物流活动进行密切监督的意识,以此激发企业绿色物流发展的动力。 企业绿色物流论文:我国中小企业实施绿色物流的手段 随着环境资源恶化程度的加深,对人类生存和发展的威胁越大,人们对环境利用和环境保护越来越重视。现代物流的发展必须优先考虑环境问题,需要从环境角度对物流体系进行改进,即需要形成一个与环境共生型的物流管理体系。这种物流管理系统建立在维护全球环境和可持续发展基础上,改变原来发展与物流、消费生活与物流的单向作用关系,在抑制物流对环境造成危害的同时,形成一种能促进经济与消费健康发展的物流系统,即向绿色物流转变。现代绿色物流管理强调了全局和长远的利益,强调全方位对环境的关注,体现了企业绿色形象,是一种新的物流管理趋势。 我国中小企业物流的运作现状 1.企业物流的管理手段落后。在企业物流管理上,很多企业还停留在纸笔时代,有些企业虽然配备了电脑,但还没有形成系统,更没有形成网络,同时在物流运作中也缺乏对EDI、个人电脑、人工智能/专家系统、通信、条形码和扫描等先进信息技术的应用。 2.企业缺乏“第三利润源”的理念。20世纪六七十年代,发达国家的企业大都把竞争焦点放在生产领域,千方百计地降低物质资源消耗,获取企业的“第一利润源泉”,努力提高劳动生产率获取企业的“第二利润源泉”。进入20世纪70年代以后,生产企业把提高经济效益、增强竞争力的焦点从生产领域开始转向非生产领域,包括采购、运输、储存、包装、装卸、流通加工、分销、售后服务等物资流通活动以及有关的信息活动。但中国企业缺乏现代物流是“第三利润源”的理念,没有将物流看成为优化生产过程、强化市场经营的关键,而将物流活动置于附属地位,大多数企业将仓储、运输、装卸搬运、采购、包装、配送等物流活动分散在不同部门,没有纳入同一个部门对物流活动进行系统规划和统一运作与管理。 3.企业缺乏协同竞争的理念。在“经济全球化”、“物流无国界”,市场竞争日益激烈、顾客需求不断变化的环境下,国外许多企业纷纷实施归核战略――集中资源,培育其核心能力,大力发展核心主业,把主业做大、做强、做精,并在全球范围谋求物流外包或与全球的外部企业缔结战略联盟,以整个供应链的整体优势参与国内、国际竞争。我国在快速多变的市场竞争中,单个企业依靠自己的 资源进行自我调整的速度很难赶上市场变化的速度,因而企业必须将有限的资源集中在核心业务上、强化自身的核心能力,而将不具备核心能力的业务以合同的形式外包。 我国中小企业绿色物流发展存在的问题 我国物流业的起步较晚,绿色物流还刚刚兴起,人们对它的认识还非常有限,在绿色物流的服务水平和研究方面还处于起步阶段,与国际上先进技术国家在绿色物流的观念上、政策上以及技术上均存在较大的差距,主要表现在: 1.观念上的差距。一方面,领导和政府的观念仍未转变,绿色物流的思想还没确立。另一方面,经营者和消费者对域外物流绿色经营消费理念仍非常淡薄,绿色物流的思想更是没有认识。经营者展现给我们的是绿色产品、绿色标志、绿色营销和绿色服务,消费者追求的是绿色消费、绿色享用和绿色保障,而其中的绿色通道――物流环节,谁也没有足够的重视和关心。因此在发展物流的同时,要尽快提高认识,更新观念,把绿色物流作为世界全方位绿色革命的重要组成部分,确认和面向绿色物流的未来。 2.政策性的差距。绿色物流是当今经济可持续发展的一个重要组成部分,它对社会经济的不断发展和人类生活质量的不断提高具有重要的意义。正因为如此,绿色物流的实施不仅是企业的事情,还必须从政府约束的角度对现有的物流体制强化管理,构筑绿色物流建立与发展的框架,做好绿色物流的政策性建设。一些发达国家的政府在绿色物流的政策性引导上,制订了诸如控制污染发生源、限制交通量和控制交通流的相关政策和法规,而且还从物流业发展的合理布局上为物流的绿色化铺平道路。尽管我国自20世纪90年代以来,也一直在致力于环境污染方面的政策和法规的制订和颁布,但针对物流行业的还不是很多。另外,由于物流涉及的有关行业、部门、系统过多,而这些部门又都自成体系,独立运作,导致物流行业的无序发展,造成资源配置的巨大浪费,也为以后物流运作上的环保问题增加了过多的负担。因此,打破地区、部门和行业的局限,按照大流通、绿色化的思想来进行全国的物流规划整体设计,是我国发展物流业在政 策性问题上必须正视的大事情。 3.技术上的差距。绿色物流的关键所在,不仅依赖物流绿色思想的建立和物流政策的制订和遵循,更离不开绿色技术的掌握和应用。而我们的物流技术和绿色要求有较大的差距。如我国的物流业企业规模小,基本上是各自为政,没有很好的规划,存在物流行业内部的无序发展和无序竞争状态,对环保造成很大的压力;在机械化方面,物流机械化的程度和先进性与绿色物流要求还有距离;物流材料的使用上,与绿色物流倡导的可重用性、可降解性也存在巨大的差距;而在物流的自动化、信息化和网络化环节上,绿色物流更是无从谈起。 我国中小企业实施绿色物流管理的手段 1.实施绿色运输管理 (1)开展共同配送。共同配送指由多个企业联合组织实施的配送活动。共同配送可以分为以货主为主体的共同配送和以物流企业为主体的共同配送两种类型。从货主的角度来说,通过共同配送可以提高物流效率。如中小批发者,如果各自配送难以满足零售商多批次、小批量的配送要求。而采取共同配送,送货者可以实现少量配送,收货方可以进行统一验化,从而达到提高物流服务水平的目的;从物流企业角度来说,特别是一些中小物流企业,由于受资金、人才、管理等方面制约,运量少、效率低,使用车辆多,独自承揽业务,在物流合理化及效率上受限制。如果彼此合作,采用共同配送,可筹集资金及大宗货物,通过信息网络提高车辆使用率。因此,共同配送可以最大限度地提高人员、物资、资金、时间等资源的利用效率,取得最大化的经济效益。同时,可以去除多余的交错运输,并取得缓解交通、保护环境等社会效益。 (2)采取复合一贯制运输方式。复合一贯制是指吸取铁路、汽车、船舶、飞机等基本运输方式的长处,把它们有机地结合起来,实行多环节、多区段、多运输工具相互衔接进行商品运输的一种方式。这种运输方式以集装箱作为连结各种工具的通用媒介,起到促进复合直达运输的作用。为此,要求装载工具及包装尺寸都要做到标准化。由于全程采用集装箱等包装形式,可以减少包装支出,降低运输过程中的货损、货差。另一方面,从物流渠道看,有效地解决了由于地理、气候、基础设施建设等各种市场环境差异造成的商品在产销空间、时间上的分离,促进了产销之间紧密结合以及企业生产经营的有效运转。 (3)大力发展第三方物流。第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务方式。发展第三方物流,由这些专门从事物流业务的企业为供方或需方提供物流服务,可以从更高的角度、更广泛地考虑物流合理化问题,简化配送环节,进行合理运输,有利于在更广泛的范围内对物流资源进行合理利用和配置,可以避免自有物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。 2.实施绿色包装管理 绿色包装是指采用节约资源、保护环境的包装。绿色包装的途径主要有:采用尽量简化的、以及由可降解材料制成的包装;在流通过程中,应采取措施实现包装的合理化与现代化。 (1)包装模数化。确定包装基础尺寸的标准,即包装模数化。包装模数标准确定以后,各种进入流通领域的产品便需要按模数规定的尺寸包装。模数化包装利于小包装的集合,利用集装箱及托盘装箱、装盘。包装模数如能和仓库设施、运输设施尺寸模数统一化,也利于运输和保管,从而实现物流系统的合理化。 (2)包装的大型化和集装化。有利于物流系统在装卸、搬迁、保管、运输等过程实现机械化,加快这些环节的作业速度,有利于减少单位包装,节约包装材料和包装费用,有利于保护货体。 (3)包装多次、反复使用和废弃包装的处理。采用通用包装,不用专门安排回返使用;采用周转包装,可多次反复使用,如饮料、啤酒瓶等;梯级利用,一次使用后的包装物,用毕转化作他用或简单处理后转作他用;对废弃包装物经再生处理,转化为其他用途或制作新材料。 (4)开发新的包装材料和包装器具。发展趋势是包装物的高功能化,用较少的材料实现多种包装功能。 3.流通加工环节实施绿色管理 流通加工指物品在从生产地到使用地过程中,根据需要施加包装、分割、计量、分拣、组装、价格贴付、标签贴付、商品检验等简单作业的总称。流通加工具有较强的生产性,也是流通部门对环境保护可以大有作为的领域。绿色流通加工主要包括两个方面的措施:一是变消费者加工为专业集中加工,以规模作业方式提高资源利用效率,减少环境污染。如饮食服务业对食品进行集中加工,以减少家庭分散烹调所带来的能源和空气污染;二是集中处理消费品加工中产生边角刻料,以减少消费者分散加工所造成的废弃物的污染。 4.废弃物物流的管理 废弃物流指将经济活动中失去原有的使用价值的物品,根据实际需要进行收集、分类、加工、包装、搬运、储存,并分送到专门处理场所时形成的物品实体流动。为此应建立一个包括生产、流通、消费的废弃物回收利用系统。要达到上述目标,企业就不能只考虑自身的物流效率化,而且需要从整个产供销供应链的视野来组织物流,而且随着这种供应链管理的进一步发展还必须考虑废弃物的循环物流。即管理型物流追求与交易对手共同实现效益化;供应链型物流追求从生产到消费流通全程的效益化;循环型物流应追求从生产到废弃物全过程效率化,这是21世纪绿色物流管理亟待解决的重大课题。 企业绿色物流论文:企业发展绿色物流的策略探讨 [摘要] 本文阐述了企业发展绿色物流的意义,结合企业目前的现状对企业发展绿色物流的策略进行了探讨。 [关键词] 企业 绿色物流 策略 绿色物流是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时, 实现物流环境的净化,使物流资源得到最充分利用。 一、企业发展绿色物流的意义 1.可持续发展的需要 随着经济全球化的发展,一些传统的关税和非关税壁垒逐渐淡化,环境壁垒逐渐兴起。为此,ISO14000成为众多企业进入国际市场的通行证。ISO14000的两个基本思想是预防污染和持续改进,它要求建立环境管理体系,使其经营活动、产品和服务的每一个环节对环境的影响最小化。可持续发展战略的实施,要求企业在生产经营活动中承担社会责任,将物流活动同自然环境、社会环境的发展协调起来,使物流活动有利于环境的良性循环;一定要与绿色生产、绿色营销、绿色消费等绿色经济活动紧密衔接。 2.绿色物流是企业的“第三利润源泉” 物流有着“第三利润源”和“经济领域里的黑暗大陆”之称,绿色物流是企业最大限度降低经营成本的必由之路。据统计,在整个生产过程中,加工制造的时间仅占10%,而几乎90%的时间用于储运、装卸、分装、二次加工、信息处理等物流过程,物流费用平均占到生产成本的40%以上, 可见物流在生产过程中地位的重要性,以至于被称为继降低物料消耗、提高劳动生产率之后的”第三利润源泉”。绿色物流不仅追求成本的降低,更重要的是物流的绿色化和节能、高效、少污染,由此可以带来物流经营成本的大幅度下降。 3.企业开拓市场的需要 经营者展现给我们的是绿色产品、绿色标志、绿色营销和绿色服务,消费者追求的是绿色消费、绿色享用和绿色保障,而其中作为绿色通道的物流环节,却未能引起人们足够的重视。因此在发展物流的同时,要尽快提高认识,更新思想,把绿色物流作为世界全方位绿色革命的重要组成部分。企业可以通过自身的绿色形象来达到市场开拓的目的,谁在这方面做得好,谁就能赢得顾客,谁就能把握市场先机。 二、企业发展绿色物流的策略 1.树立两种观念 (1)树立绿色供应链管理的观念,企业应树立绿色供应链管理的观念,并将其作为企业文化渗透到企业的各个环节。绿色供应链管理采用全新的生态设计,既可节约能源和原材料,最大限度地提高资源利用率,降低成本,又可减少环境治理费用,如排污费、废弃物处理成本等;(2)树立绿色物流管理一体化观念,绿色物流一体化的实现过程也是对商流、信息流、资金流的一体化综合管理过程。企业必须树立绿色物流的思想,运用整体绿色营销理念,建立一个包括绿色生产、绿色流通、绿色消费和废弃物循环物流一体化系统,从整个产供销供应链的视野来宏观组织管理物流活动,只有在绿色管理一体化基础上,才能追求和实现从生产到消费者流通整体的效益化。 2.以标准化促进绿色化 积极申请ISO14000环境管理体系系列标准认证,以标准化促进绿色化。ISO14000是国际标准化组织1993年成立的ISO/TC207环境管理委员会制定的国际环境管理系列标准。它侧重于组织的活动、产品和服务对环境的影响,要求用产品生命周期方法,使产品在设计、加工、包装、贮藏、运输、销售、消费乃至废弃后的回收、再生资源化等方面,都符合环境标准。我国自1998年导入ISO14000环境管理体系系列标准认证制度后,只有少数企业通过了环境管理体系认证,而大部分物流经营者还没有认识到它的重要性。面对全世界的“绿色革命”浪潮和基于环境标准竞争而形成的绿色壁垒制约,我国企业应创造条件积极申请ISO14000环境管理体系系列标准认证,用国际标准来规范自身的物流行为,塑造绿色物流形象,进而增强在国际市场的竞争能力。 3.物流运作的绿色化 物流绿色化的实施归根到底要靠物流企业营运的绿色化实现。应从以下几个方面着手:(1)树立企业绿色形象,比如建立绿色零售专柜或公司,以回归自然的装饰为标志,对零售柜台进行绿色包装,以吸引消费者;(2)选择绿色运输策略。吸取铁路、汽车、船舶、飞机等各种运输方式的长处,把它们有机地结合起来,实行多环、多区段、多运输工具相衔接,实行联合一贯制运输;积极开展共同配送、有效利用车辆,避免迂回运输和重复运输等不合理运输的发生,降低车辆运行、提高配送效率,削减总行车量;(3)实行绿色包装。绿色包装是指采用节约资源、保护环境的包装,强调包装的环保性和标准化。绿色包装管理可以采用以下三种途径:一是包装标准化或集合化;二是包装多次、反复使用和废弃包装的科学处理;三是实施包装创新策略,加大包装行业专业技术人员培养和引进。(4)绿色仓储与保管。在整个物流仓储与保管过程中要运用最先进的保质保鲜技术,保障存货的数量和质量,在无货损的同时消除污染。尤其要注意对有毒、化学品,放射性商品、易燃、易爆商品的泄露和污染防止。一般在储存环节,应加强科学养护,采取现代化的储存保养技术,加强日常的检查与防护措施,使仓库设备和人员尽可能少受侵蚀;(5)加强废弃物管理。企业不能只考虑自身的物流效率化,而是需要从整个产供销供应链的视野来组织物流,而且随着这种供应链管理的进一步发展还必须考虑废弃物的循环物流,循环型物流应追求从生产到废弃物全过程效率化;(6)采用绿色装卸、搬运。尽可能减少装卸、搬运环节产生的粉尘烟雾等污染物,采取现代化的装卸、搬运手段及措施。要消除无效搬运,包括提高搬运纯度,减少无效负荷,提高装载效率,减少倒搬次数等;注意货物集散场地的污染防护工作,采用防尘装置,制定最高容许容度标准。 企业绿色物流论文:发展绿色物流――基于铁路物流企业视角的分析 [摘 要] 本文在简要介绍绿色物流的定义和内容的基础上,分析了绿色物流和铁路物流企业之间的相互依存关系,并指出铁路物流企业将在绿色物流发展中起到主导作用。本文认为绿色物流观念、物流技术装备、物流标准及专业人才是我国铁路物流企业发展绿色物流的几个制约因素。最后文章从更新观念、政府支持、企业运作、物流标准等几个方面提出若干建议,以期促进绿色物流的发展。 [关键词] 绿色物流 铁路物流企业 物流标准 一、绿色物流的涵义 1.绿色物流的提出 物流业在推动社会快速发展的同时,也在不断地对环境产生着消极影响,这种影响存在于物流活动的各个环节,如运输过程中车辆的燃油消耗、燃油污染以及噪声污染、光污染,包装材料对环境造成的污染等。与此同时,人类对环境污染问题愈加关注。正是在这样一个背景下,绿色物流的概念被提了出来。绿色物流的发展能减少资源浪费,减轻环境污染,促进资源的循环利用。 目前,各国都在积极出台相应的绿色物流政策和法规,开展绿色环保物流的专项技术研究,促进新材料的广泛应用和开发,尽力推广绿色物流,为物流的绿色化奠定基础。此外,在物流的实务方面,各国也采取了诸多有利于发展绿色物流的措施。如在物流系统的规划与决策中尽量采用对环境污染小的方案,采用排污量小的货车车型、近距离配送、夜间运货,减少交通阻塞、节省燃料和降低排放等。 2.绿色物流的定义 绿色物流是近年来才被提出的新课题,目前对绿色物流的定义尚不统一。常见的观点如绿色物流是指以降低对环境的污染、减少资源消耗目标,利用先进物流技术,规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动。我国2001年出版的《物流术语》中,对绿色物流所下的定义是“在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现对物流环境的净化,使物流资源得到充分利用。” 笔者认为,绿色物流注重全局和长远的利益,它不仅强调了对环境全方位地关注,还强调了对物流资源的合理安排和物流效率的提高,绿色物流是一种全新的物流形态。 3.绿色物流的主要内容 绿色物流建立在物流进一步发展的基础上,是物流操作和管理全程的绿色化,它一般包括节约资源、绿色运输、绿色包装、绿色仓储、绿色的信息搜集和管理等内容。其中,节约资源是绿色物流最本质的内容,通过整合现有资源,优化资源配置,企业能够提高资源利用率,减少资源消耗和浪费,这也是可持续发展所提倡的。绿色运输关注的是运输过程中的燃油消耗和尾气排放等问题,这些问题是物流造成环境污染的主要原因之一。绿色运输要求对货运网点、配送中心的设置做合理布局与规划,通过缩短路线和降低空载率,实现节能减排的目标。 二、发展绿色物流与铁路物流企业的关系 绿色物流的发展与铁路物流企业有着相互依存的关系,铁路物流企业在绿色物流的发展中将发挥主导作用。 1.发展绿色物流要以铁路物流企业为依托 作为铁路物流内容之一的铁路运输是我国国民经济发展的大动脉,它具有运输能力大、单车运载量大、车速较快等优势。铁路运输具有绿色环保优势,在环境污染方面,铁路所产生的废气、噪音干扰比其他运输方式都要低;在能耗方面,等量运输下,铁路明显优于民航和公路,若高速铁路火车的能耗为1的话,飞机的能耗为15.2,高速公路汽车的能耗为7.6;在土地资源方面,铁路占地少、利用率高,在相同流量情况下,铁路占地仅为公路的八分之一。也正是由于铁路运输的环保优势,在我国这样一个能源紧张、环境问题突出的国家,发展绿色物流必然要以铁路物流企业为依托。 2.铁路物流企业在发展绿色物流中将起到主导作用 2004年铁路运输完成货物周转量占全社会周转量的 55.7%,但消耗能量仅占交通运输企业能耗的19%,也就是说,铁路用不到五分之一的能源消耗,完成了全社会二分之一的交通运输量。从煤炭运输数据来看,70%以上煤炭运输总量依靠铁路完成,预计2007年铁路运输量将达到13.7亿吨。从科学发展观可持续发展的角度出发,我国应当把有限的资金集中到构建以铁路为中心,以公路、水运、航空为补充的绿色物流体系上面。铁路物流不仅在传统物流中占据重要地位,而且由于其自身优势,它将在绿色物流的过程中起到主导作用。 3.发展绿色物流可以壮大铁路物流企业 在铁路物流企业中,中铁快运和中铁物资集团2006年的主营业务收入分别为538018万元和180504万元,位列我国物流企业的第七位和第二十位。但总的来说,绝大多数铁路物流企业仍然缺乏核心竞争能力。即便是大型铁路物流企业,其经济实力和管理水平与世界经济全球化下参与国际竞争的要求有较大差距。 绿色物流是铁路企业参与国际竞争的客观要求。随着人们对产品环保性能要求越来越高,不符合环保条例、没有绿色标志的产品将无法参与国际竞争。ISO14000环保标准成为众多企业进入国际市场的通行证。随着经济全球化的发展,一些传统的关税和非关税壁垒逐渐淡化,环境壁垒(绿色壁垒)逐渐兴起。我国铁路物流企业要想在国际市场上占有一席之地,发展绿色物流将是必然的。绿色物流导致物流资源得到充分利用,物流绿色化和由此带来的高效节能、少污染对生产经营成本的节省可以说是不可估量的。 三、铁路物流企业发展绿色物流的制约因素 铁路物流企业在开展绿色物流时,会至少受到以下一些因素的制约。 1.绿色物流观念 绿色物流观念尚未普及,相关人员绿色物流的思想还没确立,他们对一般物流的认识还不全面,更何况是更进一步的绿色物流?有人认为,绿色物流只是一种环保理念,它不仅不能带来任何的经济效益,相反还会增加企业物流成本;甚至有人认为,即便要发展绿色物流,那也是政府事情,与铁路物流企业无关。如此淡薄的现代物流意识必将严重制约铁路物流企业发展绿色物流。 2.绿色物流技术装备比较落后,物流标准不统一 我国的物流技术和绿色物流要求有较大的差距。铁路物流企业装备水平仍然较低,物流管理软件的设计更加混乱,铁路物流的分拣,仓储至今依靠人力,无法满足客户时时监控的需求,也无法按照客户需求及时更改计划。在联运方式下,铁路与其他运输方式之间装备标准不统一,物流器具标准不配套,如未有效地解决我国货物联运过程中托盘规格统一问题。这些问题的存在降低了我国铁路物流企业的运作效率,制约着绿色物流的发展。 3.物流研究相对落后、绿色物流专业人才短缺 我国在物流研究和教育方面还非常落后,从事物流研究的大学和专业研究机构还很少,铁路物流企业层面的研究和投入更微乎其微,具备多学科交叉知识背景的复合型物流人才比较缺乏。物流教育水平不高主要表现在缺乏规范的物流人才培育途径。开设物流专业课程的大学数量有限,研究生教育刚刚起步。在短期内研究落后、人才短缺的现象不可能改观,这也将制约着绿色物流的发展。 四、我国铁路企业发展绿色物流的若干对策 笔者认为,为了更好地通过铁路企业促进我国绿色物流的发展,我们应做好以下几方面工作: 1.普及绿色物流观念,树立全新运作观 绿色物流刚刚兴起,人们对它的认识还非常有限,当前我们应当加强绿色物流普及知识的教育,在全社会树立绿色物流的全新观念,把绿色物流作为全方位“绿色革命”的重要组成部分,确认和面向绿色物流的未来。 2.政府加强对铁路物流企业发展绿色物流的支持 绿色物流政策措施的支持。政府相关部门可采取以下政策措施对物流过程中污染发生源进行控制。制定相应的环境法规,对废气排放量及车种进行限制,采取措施促进使用符合限制条件的车辆,普及使用电气化货车,对车辆产生的噪音进行限制等。 合理布局、制订适宜铁路物流企业发展绿色物流总体规划。在国家层面,铁路、公路、民航、水运和管道多种运输方式的规划与管理分属不同部门,各自都在搞线路和节点建设规划,缺乏有机联系。全国现代物流业“十一五”专项规划应尽快出台,以引导形成以铁路物流为中心的绿色物流体系,促进绿色物流的发展。 加快基础设施建设及绿色技术改造。2006年,全国新建铁路投产里程1605公里,增建铁路复线投产里程705公里,电气化铁路投产里程3960公里;铁路部门把重载运输作为挖潜扩能的一项重大举措,在能力紧张的繁忙干线和煤运通道,对线桥隧涵、通信信号、牵引供电等设备实施“短平快”技术改造,采用大功率机车,重载列车开行数量大幅增加,如大秦线在2004年突破1.5亿吨运量的基础上,现在已突破2亿吨,成为我国既有线挖潜扩能提效的范例。在过去的一段时间里,我们取得了很大成绩,但今后要完成的任务还很艰巨,建议政府部门采取有效措施,更大力度地加快铁路基础设施建设和技术改造,促进铁路物流的绿色化。 3.铁路物流企业要积极进行绿色化物流运作 选择绿色运输策略。铁路货运应该积极探索与其他运输方式各种形式的合作,例如铁路、公路联运模式,铁路、公路、水路联运模式等,这样可以克服单个运输方式固有的缺陷,从而在整体上保证了运输过程的最优化和效率化。开展公路、铁路的立体交叉发展,从而减少交通阻塞,提高配送的效率,还能实现环保的目的。 加快铁路仓储基地向物流配送中心转变。铁路企业日前拥有大量的仓库、货物、堆场、货运设施、门吊、叉车等装卸设备,由于功能问题没有充分利用造成闲置。因此,转变铁路仓储基地功能,是充分利用物流资源,发展绿色物流的重要举措。 除此以外,铁路物流企业应使用绿色包装、加强物流的技术创新、大力发展废弃物的回收利用,做到资源的循环再利用,有效控制资源支出和消耗,提高物流的绿色化水平。 4.全面推进物流标准化建设,以标准化促进绿色化 《全国物流标准2005-2010年发展规划》己经由国家标准化管理委员会和铁道部等八个部门联合颁布。这项规划的出台标志着原来部门分割的物流标准化工作得到了整合。目前,成立国家级物流标准化机构来负责绿色物流标准的制定和实施很有必要。 积极借鉴国外先进物流标准,与国际化组织合作。ISO14000 是国际标准化组织1993年成立的ISO/TC207环境管理委员会制定的国际环境管理系列标准。面对全世界的“绿色革命”浪潮和基于环境标准竞争而形成的绿色壁垒制约,尚未取得认证资格的铁路物流企业应主动创造条件,积极申请ISO14000 环境管理体系系列标准认证,用国际标准来规范自身的物流行为,塑造绿色物流形象,进而增强在国际市场的竞争能力。 积极采用国际物流标准。在铁路方面的125个国家标准中,已采用国际标准的24个,占19.2% 。需要特别强调的是,我们应结合我国铁路物流的实际情况选择国际标准。例如,从货运列车载盘效率的角度来看,为了提高运输效率,降低运输成本,节约加固货物的有关费用,我国应该优先选用1200×1000mm这种托盘国际标准作为我国的国家标准。 5.加强对物流绿色化的研究和人才培养 我国绿色物流发展的滞后,除了观念落后,技术装备及物流标准的原因外,还和绿色物流专业人才的缺乏有关。为了加快绿色物流的发展,培养和造就一大批熟悉绿色环保,节能经济的物流人才显得尤为迫切。各大专院校和科研机构只有有针对性地培养和训练才能为绿色物流业输送更多合格人才;注重培养方式的联合化,如大专院校和铁路物流企业联合培养铁路物流企业职工,科研机构和铁路物流企业联合攻关课题等。此外还要注重培养人才的的实用性和层次性。也只有这样,才能使得铁路物流企业不断壮大,物流业在绿色的轨道上快速发展。 企业绿色物流论文:浅析企业实施绿色物流的投资与价值 摘要:绿色物流是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时,实现对物流环境的净化,使物流资源得到充分利用。实施绿色物流会在一定程度上增加企业物流方面的投资,但是从长远来看,绿色物流不仅能够给企业带来巨大的经济效益,更有利于环境保护和促进经济的可持续发展。 关键词:绿色物流:投资;价值 一、绿色物流是现代物流业发展的必然要求 1.现代物流业的发展凸显对于绿色物流的需求 随着经济的高速发展和商品流通的增加,物流产业作为国民经济中一个新兴的服务部门,正在迅速成长和壮大。物流业涵盖了交通运输、信息通讯、仓储、包装和配送等多个行业,被认为是国民经济发展的动脉和基础产业;更重要的是,由于现代物流业能够显著提高商品流通效率,降低流通成本,因此被称为“第三利润源”。在现代物流业的快速发展中,一些问题也随之产生。一是物流成本不受重视。在物流运作中,诸如仓库租金、运输费用、装卸费用、加工费用、人员工资、管理费用等显性成本比较容易核算,但是诸如库存资金占用成本、回程空载成本、产品损坏成本、退货损失费用、缺货损失费用、异地调货费用以及设备设施闲置成本等隐性成本极易被企业忽视,而这些隐性成本中,有相当一部分是由于资源利用率低导致的。二是物流过程中的资源浪费严重。不合理的运输、包装、装卸等物流活动,极易造成资源浪费,例如,过量储存产品会造成产品陈旧、老化、变质,运输过程中不合理装卸导致商品破损,流通加工过程中产生余料浪费等。三是不合理的物流活动对环境产生不利影响。物流活动中,运输工具排放污染气体、产生噪声、造成扬尘并易导致交通堵塞,物流机械、装备、工具所使用的燃料、添加剂、润滑材料、防护涂料等,在使用过程和设备清洗过程,会排放一定的废物,生产和生活中的废弃物的不当处理也会形成对环境的污染。这些问题的存在与现代经济社会可持续发展的要求是相悖的。为了从根本上改变这种状况,以绿色运输、绿色仓储、绿色包装、绿色流通加工、绿色信息搜集和管理以及逆向物流为主要内容的绿色物流应用而生,并开始受到越来越多的关注。 2.绿色物流是现代物流业本质的体现 物流作为现代社会的新兴行业,其本质就是通过集约优化各种资源,加速商品流通,提高流通效率,降低流通成本。从这个意义上说,现代物流业是一个节能环保的产业,是建设资源节约型、环境友好型社会的关键行业。绿色物流改变了原来经济发展与物流、消费生活与物流的单向作用关系,通过建立循环的物流系统,使到达传统物流末端的废旧物质能回流到正常的物流过程中来。与传统物流相比,绿色物流更加注重在物流过程中抑制物流对环境造成的危害,实现对物流环境的净化,使物流资源得到充分利用。因此,绿色物流是与绿色生产、绿色营销、绿色消费紧密衔接,并兼顾社会效益与经济效益的环境共生型物流体系,是现代物流业本质的直接体现,也是现代物流业发展的必然要求。 二、实施绿色物流对企业物流投资的影响 由于绿色物流要求物流作业环节和物流管理全过程的绿色化,即全面实施绿色储存和装运、绿色包装和再加工以及绿色逆向物流等,因此,实施绿色物流必然会在一定程度上增加企业在物流方面的投资,主要包括: 1.实施绿色物流要求增加硬件投资 绿色物流的实施要求企业采用最先进、最环保的物流设施和设备。第一,增建或改建新型自动化仓库。在绿色物流中,绿色仓储是极为重要的一环。为此,企业需要增建或改建新型的自动化仓库,以尽可能减少仓储系统本身产生的环境污染,如设备噪声、移动设备的震动、烟尘污染、设备的油渍污染、视觉污染等;对于有害物资的储存、黑暗条件下物资的存储,则更需要先进的仓储系统和设备。第二,购置并更新运输工具。绿色物流要求尽可能减少甚至消除由于运输对环境造成的不利影响,尤其是公路运输造成的废气排放、噪音和交通阻塞等。这需要企业转换运输方式,采取共同配送或多式联运。为此,企业一方面需要购置符合排放标准、更环保的汽车,另一方面要购置集装箱包装装卸设备,以适应铁路、海上和航空运输的要求。第三,购置一体化新型包装机械,采用可重复使用的包装材料。绿色物流要求尽可能采用大包装,并力争使包装基础尺寸的标准与仓库设施、运输设施尺寸标准相一致,从而实现物流系统的合理化;同时,要采用环保、无污染的包装材料,并实现包装材料的可再用、可回收和循环利用。这不仅需要企业购置专门的一体化的包装机械,还要求企业对包装材料进行严格的选用,必要时甚至需要企业研发新型的包装材料。因此,这必然会增加企业物流过程中在商品包装方面的投资。第四,购置废料回收加工设备。绿色物流要求能够实现逆向物流,对正向物流中产生的废弃物料进行回收加工和再利用,包括生产过程中未能形成合格产品而不具有使用价值的物料和流通过程中产生的废弃物,如产品加工过程中产生的废品和废件、钢铁厂产生的钢渣、机械厂的切削加工形成的切屑、被捆包的物品解捆后产生的废弃的木箱、编织袋、纸箱、捆绳等。企业要实现逆向物流,就必须购置相应的运输工具对这些废弃物料进行回收,并购置专用的机械设备对其进行加工处理;对某些回收产品的修理和再加工,可能还需要相应的监测设备。这些在传统物流中都是企业极少考虑或根本不需考虑的物流方面的投资。 2.实施绿色物流的软件投资 对于企业而言,由于绿色物流强调绿色设计、绿色材料、绿色工艺、绿色包装、绿色处理在产品生命周期内的有效集成,因此,有必要对供应链进行重新设计,使供应链管理的运作与控制的内容和范围更加合理,这需要企业进行局部或全面的业务流程重组,形成了企业绿色物流管理的隐性成本;同时,绿色物流的运行要求采取更为先进的管理技术,使物流管理的信息化和网络化程度更高,企业势必要增加投资进行物流管理系统的升级或更新、信息收集、数据处理等。这些构成了企业实施绿色物流的软件方面的投资。 3.实施绿色物流要求企业增加人力资源投资 实施绿色物流,对于人员的素质和管理技术提出了更高的要求,不仅要了解现代绿色物流运作的基本理论,更要掌握绿色包装、绿色运输、绿色仓储以及逆向物流等多方面的技术。为此,企业必须对物流管理人员和物流操作人员进行相应的培训和教育,全面提高从业人员的素质和能力,使其适应绿色物流的要求。因此,企业实施绿色物流,必须考虑增加投入以进行人员培训和改善物流管理。 三、实施绿色物流的价值分析 尽管实施绿色物流不可避免地会在 一定程度上增加企业在物流方面的投资,但是从长远来看,绿色物流不仅会给企业带来巨大的经济效益,更有利于环境保护和促进经济的可持续发展,具有长远的社会效益。 1.实施绿色物流能够为企业降低物流成本 首先,通过绿色物流,企业能够对配送中心和和营业网点进行科学规划和布局,避免了货物的迂回运输,不仅减少了异地调货费用和运输费用,更降低了缺货的风险和产品损坏造成的损失。其次,企业通过制订更为合理的配送计划,选择恰当的运输方式,能够最大限度地发挥不同运输工具的效率,降低货损量和货运量,既能够显著降低车辆燃油消耗等运输成本,又能够减少运输工具回程空载情况的发生;同时,采取共同配送或多式联运等绿色运输方式,还能够减少货物的装卸次数,降低装卸费用并避免货物受损。再次,采用大包装可以降低过度包装或重复包装的成本;使用可再用、可回收和循环和J用的包装材料,能够帮助企业节省包装材料制作和印刷费用。最后,企业实施逆向物流,对正向物流中产生的废弃物料进行回收、加工和再利用,在一定程度上帮助企业节约资源或实现部分资源的循环使用,可以降低企业的原料成本。因此,绿色物流是显著降低企业经营成本和物流成本的重要途径。 2.实施绿色物流有助于巩固企业的核心竞争力 由于可持续发展的观念不断深入人心,消费者对企业的接受与认可不再仅仅取决于其是否能够提供质优价廉的产品与服务,而是越来越多地关注企业是否具有社会责任感、是否节约利用资源、是否对废旧产品的原料进行回收、是否注重环境保护等等。绿色物流利于树立企业良好的形象,增强企业信誉和企业责任,赢得公众信任和股民与其他投资者的青睐。这将直接为企业带来明显的社会价值,增强企业的核心竞争力。更重要的是,随着全球经济一体化的发展,一些传统的关税和非关税壁垒逐渐淡化,环境壁垒和绿色壁垒逐渐兴起。企业建立起绿色物流体系,最大限度地减少其经营活动、产品和服务的每一个环节对环境的不良影响,将成为企业参与国际竞争的先决条件。 3.实施绿色物流对于环境保护和经济的可持续发展具有重要意义 我国在发展社会主义市场经济过程中,一直提倡建设节约型社会。绿色物流表现为一种节约资源、保护环境的理念,强调物流活动全过程采取与环境和谐相处的措施,减少物流活动对环境的危害。因此,从长远来看,发展绿色物流,对于减少能源消耗、节约资源、提高效能、促进我国经济增长方式从粗放型向集约型转变具有重要意义,并将对环境保护和经济的可持续发展产生积极影响。 四、结论 实施绿色物流是企业投资先进技术,以降低成本、扩大收益、实现经济利益和社会价值的一种方式。从短期来看,绿色物流必然直接增加企业的投资和支出,但是站在发展的角度上看,绿色物流为企业带来的经济效益是间接的、显著的,而为全社会带来的价值是长远的且持续的。绿色物流不仅是企业生产经营的重点,也是物流业发展的必然选择,更是一项有利于社会经济健康发展的战略措施,它代表了未来物流业发展的主导方向。 (原载《企业家天地》2007年第10期) 企业绿色物流论文:国有电解铝企业构建绿色物流途径分析 摘 要:分析了国有电解铝企业在发展期构建绿色物流的意义,并主要从统一企业短、长期效益和社会效益的角度,就构建的途径进行了探讨,提出了一些具体的可选方法。 关键词:国有电解铝企业;绿色物流;构建途径 物流的本质是服务,对一般国有电解铝企业而言,物流不但可以是职能之一,甚至可能是构成核心竞争力的重要部分(视其经营战略而定),物流活动主要是为了支持生产和销售,满足顾客需求而存在,这些目标均是以利润为最终指向的,但绿色物流除了追求经济利益目标之外,还追求节约资源、保护环境这一具有社会属性的目标。尽管从国有电解铝企业的长期发展看,这两方面的目标并不冲突,但也必须认识到在国有电解铝企业在发展初期往往面临成本效率压力较大,短期内效益和社会效益的矛盾是客观存在的。如何通过有效的方式统一这一矛盾,是本文探讨的重点。 1 国有电解铝企业发展初期构建绿色物流的意义与作用 (1)绿色物流有利于国有电解铝企业取得新的竞争优势。 绿色物流的核心思想在于实现国有电解铝企业物流活动与社会和生态效益的协调,进而实现企业可持续发展。日益严峻的环境问题和日趋严厉的环保法规,是国有电解铝企业为了持续发展,必须积极解决经济活动中环境问题,放弃危及企业生存和发展的生产方式,建立绿色物流体系,追求高于竞争对手的相对竞争优势。如果一个国有电解铝企业想要在竞争激烈的全球市场中有效发展,它就不能忽视日益明显的环境信号,继续像过去那样经营。对国有电解铝企业来说,接受这一责任并不意味着经济上的损失,因为符合并超过政府和环境组织的要求,能使国有电解铝企业减少物料和操作成本,从而增强其竞争力。 (2)绿色物流可以避免资源浪费,增强国有电解铝企业的社会责任感,提高其声誉度。 随着可持续发展观念不断的深入人心,消费者对国有电解铝企业的接受与认可不仅仅取决于其是否能够提供质优价廉的产品与服务,消费者越来越关注国有电解铝企业是否具有社会责任感,即国有电解铝企业是否节约利用资源、是否对废旧产品的原料进行回收、是否注重环境保护等等,这些都成为决定国有电解铝企业形象与声誉的重要因素。绿色物流从产品的开发设计,整个生产流程,到其最终消费都将对这些因素的考虑附着在其中,其构建不但可以降低产品及原料回收的成本,而且有利于提高国有电解铝企业发展初期的声誉度,增加其品牌的价值和寿命,延长产品的生命周期,从而间接的增强了国有电解铝企业的竞争力。 (3)构建绿色物流有利于国有电解铝企业进入国际市场。 随着社会进步和经济的发展,世界上的资源日益紧缺,同时由于生产所造成的环境污染进一步加剧,为了实现人口、资源与环境相协调的可持续发展,许多国际组织和国家相继制定出台了与环境保护和资源保护相关的协议、法律体系,例如《蒙特利尔议定书》(1987)、《里约环境和发展宣言》(1992)、《工业企业自愿参与生态管理和审核规则》(1993)、《贸易与环境协定》(1994)、《京都协议书》(1997)等,这些法律要求产品的生产商必须对自己所生产的产品造成的污染负相应的责任,并且采取相应的措施,否则将会受到严厉惩罚。经济全球化背景下,尤其是国有电解铝企业构建绿色物流往往是必要的。 2 国有电解铝企业发展初期构建绿色物流的可选途径 (1)重视产品的设计、包装和标识。绿色物流建设应该起自于产品设计阶段,以产品生命周期分析等技术提高产品整个生命周期环境绩效,在推动绿色物流建设上发挥先锋作用。目前,再生性包装由于容易回收的性质得到越来越广泛的使用。另外通过标签标识产品的化学组成也十分重要,通过标识产品原料特别是可塑零件的组成,会使将来的回收、处理工作进展顺利。这些绿色技术在物流中的应用不仅提高了生产效率,同时应用成本不高,利于国有电解铝企业在发展初期推广。 (2)大力开展共同配送和物流联盟。从货主的角度来说,通过共同配送可以提高物流效率。中小批发者如果各自配送,难以满足零售商多批次、小批量的配送要求。而采取共同配送,送货者可以实现少量配送,收货方可以进行统一验货,从而达到提高物流服务水平的目的;从国有电解铝企业角度来说,由于受资金、人才、管理等方面制约,运量少、效率低、使用车辆多、独自承揽业务,在物流合理化及效率上受限制。如果彼此合作,采用共同配送,则筹集资金、大宗货物,通过信息网络提高车辆使用率等问题均可得到较好的解决。同时,共同配送可以去除多余的交错运输,并取得缓解交通,保护环境等社会效益。 (3)采取复合一贯制的运输方式。复合一贯制运输是指吸取铁路、汽车、船舶、飞机等基本运输方式的长处,把它们有机地结合起来,实行多环节、多区段、多运输工具相互衔接进行商品运输的一种方式。这种运输方式由于全程采用集装箱等包装形式,可以减少包装支出,降低运输过程中的货损、货差。复合一贯制运输方式的优势还表现在:它克服了单个运输方式固有的缺陷,从而在整体上保证了运输过程的最优化和效率化;从物流渠道看,它有效地解决了由于地理、气候、基础设施建设等各种市场环境差异造成的商品在产销空间、时间上的分离,促进了产销之间紧密结合以及国有电解铝企业生产经营的有效运转。 (4)外包物流业务。第三方物流是由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务方式。将全部或部分物流业务外包给第三方物流,可以让国有电解铝企业在发展初期专注于自身核心竞争力,可以避免自营物流带来的资金占用、运输效率低、配送环节繁琐、企业负担加重、城市污染加剧等问题。 (5)恰当处理废弃物料。物流中产生废弃物料的来源主要有两个:一是生产过程中未能形成合格产品而不具有使用价值的物料,如产品加工过程中产生的废品、废件,产生的铝渣,切削加工形成的切屑等等;另外一个是流通过程中产生的废弃物,如被捆包的物品解捆后产生的废弃的木箱、编织袋、纸箱、捆绳等。国有电解铝企业要处理好废弃物料,首先应加强进料和用料的运筹安排,同时在产品的设计阶段就要考虑资源可得性和回收性能,减少生产中的废弃物料的产生。 (6)建立逆向物流体系。逆向物流是指物料从消费者向国有电解铝企业流动的物流。回收的产品要进行测试、分类和分级,这是一项劳动和时间密集型的工作,但是如果国有电解铝企业通过设立质量标准、使用成本低廉的条形码以及其它技术使得测试自动化就可以改进这道工序。在进行必要的修理或复原之后,就可以通过再循环将产品再次销售,从而完成逆向物流的一个循环。很明显,逆向物流体系的建立有助于降低成本,提高资源使用效率,减少更多不必要的浪费和污染。 3 结语 绿色物流是经济可持续发展的必然结果,会在国有电解铝企业未来的经营中扮演越加重要的角色。早日认识到这一点并积极应对,有利于国有电解铝企业竞争优势的增强和完善。国有电解铝企业在发展初期就应该将绿色物流的理念贯穿于整个经营管理过程,选择恰当的构建途径,改变流程安排,进行制度创新,将不会增加过多的构建成本,有时甚至会有助于降低总成本。
产品设计论文:环保节能工程机械产品设计和趋势 随着工程机械品种和数量的不断增加,大量工程机械所消耗的资源、排放的污染物对环境产生了难以估计的负荷。为保护人类十分宝贵且有限的地球资源,实现全球可持续发展,提高操作人员的安全性及工作舒适性,努力达到人、机和环境的亲和,很有必要按照汽车行业的环保标准来设计工程机械产品。尽管目前工程机械尚未归并入限制排放的机动车行列,但随着国内外各大中城市对城市环境保护的日益重视,对机动车辆尾气排放用烟度、噪声等指标的限制愈来愈严格;特别是随着装载机等数量大的工程机械产品在市政建设中的使用量不断加大以及人们日益增强的环保意识,可以预见开发研制环保节能型产品是今后工程机械发展的趋势。鉴于此,徐工科技在装载机行业中率先推出了ZL40G环保型轮式装载机。 本文以ZL40G环保型轮式装载机为例,就机械材料的选用与设计、所要遵循的要点和所需考虑问题,提出几点建议和设想。 1、环保型材料的利用 1)尽量采用能再生利用的材料和资源 在各系统及部件设计中所选用的材料尽量是可回收、易分解、能再生而且在加工和使用过程中对环境无害的材料,特别是结构件的设计应尽可能采用比较容易装配和分解的大模块化结构和无毒材料,提高工程机械材料的再生率。 2)长寿命、低能耗及减轻重量的设计原则 通常来说,延长产品寿命就等于减少了机械的生产量和降低其报废量,降低产品能耗可减少对环境的污染,而减轻产品重量即可减少材料和资源的消耗。要从减少环境负荷的角度尽可以考虑各系列产品同类零部件的互换性和通用性。为此应在保持主机各项性能参数前提下,尽量减少主机和附属作业装置或机具的体积和重量,提高动力传动系统零部件的强度和耐久性能,实现液压系统的轻量化和高效率。 3)尽量采用低环境负荷材料 工程机械零部件设计中应尽可能不使用氟利昂(空调)、含氯橡胶、树脂及石棉等有害材料。如装载机驾驶室和内饰上使用难以自然分解且对环境有害的工程塑料及其它一些非金属材料都加重了资源浪费和环境污染;在仪表、散热器及蓄能电池等采购生产中,应尽可能减少或替代铅的使用量。因此在主机设计中一些附属零部件选用新型环保型材料很重要。 4)废弃零部件处理的污染最小化及综合成本最优化 工程机械产品在设计初始阶段就要考虑报废件处理简单、费用低和污染小,零部件要解体方便、破碎容易,能焚烧处理或可作为燃料回收。 2、环保型工程机械产品设计 1)选用低公害发动机 发动机是工程机械所有系统中对环境影响最大的部件,采用低油耗、低排放、低噪声、高效率的环保型水冷增压柴油机能大大降低对环境的负荷。目前欧美发达国家正在通过采用一系列新的技术手段、措施或应用新型的环保燃料来进一步降低排放、噪声等,努力适应第三次排放法规要求。 2)降低整机振动与噪声 减振与降噪应该是产品设计中最需关注的焦点问题。例如在装载机设计中,动力装置采用双向减振悬挂系统就能克服整机动力传动系统与车架之间的共振、噪声及对动力系统的疲劳破坏;后桥设计成中心摆动结构能使后桥摆动中心与动力输入中心重合,很好地减少附加力矩对传动系统不停冲击所产生的振动与噪音,避免在崎岖不平道路上整机各部件相互冲击所产生的噪声。除选择低噪声的发动机外,主机的结构布置或系统的结构设计也可以进行某些针对性的改进。如冷却风扇可不再由发动机直接驱动,而可单独由液压马达带动,这便于将风扇与发动机隔开并将整个发动机密封起来,从而使噪声不能通过风扇出风口传到外部,降低噪声对环境的影响;通过优化液压管路排列来降低液压油泵振动、阀节流和油管振动产生的噪声;可在机罩等覆盖件处设计粘贴吸音隔音材料;可设计全密封整体式驾驶室,密封减震,隔音降噪,真正体现“以人为本”的设计宗旨。 3)液压系统的清洁和防渗漏 保持传动液压油的清洁度对工程机械的液压传动非常重要,因此精心设计工程机械液压系统(如采用高效高精度过滤装置)十分必要,这样就可去除油液中微尘垃圾、机械磨损物等杂质,减少液压元件故障与磨损、延长常用液压元件的使用寿命,降低液压油的更换频率;同时可有效避免液压油在工作中温度升得过高过快,延长换油间隔时间,减少对周边作业环境的污染。另外通过采用增压液压油箱,可改善泵的吸油效果从而延长其使用寿命,并且能很好地防止外界灰尘和水分进入油箱,提高整个液压系统的清洁度。液压系统的渗漏对周围环境的污染是目前部分工程机械产品中普遍存在的,液压管路采用耐腐蚀、防老化、具备优良密封性能的进口优质胶管很有必要;为了减少损坏软管的废弃量,设计时应在可能的条件下尽量使用硬管;对设计过程中只能采用软管并且容易破裂时油液流出而污染环境。 4)系统高效节能的设计 工程机械的高效节能也是环境保护的重要一环,减少能源消耗即意味着减少对环境的污染。故选用电控高性能长寿命节能型发动机:请记住我站域名是研制环保型机械最基本的一环;另外在设计时采用双泵分合流技术、液压负荷传感技术、静液驱动技术等都可达到节能降耗的目的。 3、工程机械产品人性化的设计 1)环保安全关怀型驾驶室的设计 如采用防紫外线辐射玻璃的全密封整体式、经减震降噪处理的“安全环保型”驾驶室,室内配置无氟环保型冷暖空调,并设计FOPS及POPS驾驶室以确保驾驶员的安全;充分运用人机工程学设计原理,如司机座椅可全方位调节、功能集成的单操纵手柄、可调式转向驱动器、全自动换挡装置、电子监控与故障自诊断系统,再辅以合理美观的颜色搭配,可大大改善司机的工作环境,缓解疲劳,提高作业效率。 2)自动加脂装置或集中润滑系统的配置 传统的手动加注润滑脂费时费力,而且通常有多余的油液溢出来污染周边环境。因此研制环保型工程机械就能自动定时加注润滑脂的设备,如集中润滑系统就能自动定时给各铰销加注黄油,其加油量经过仔细计算后设定,可很好地保证各销轴得到足够的润滑而又没有多余的油溢出,既环保又方便。另外对于小型机械,鉴于降低设计成本,可采用密封的销轴或使用新型材料的特殊轴套、或设计二级防尘结构等防止外部异物的进入和内部油脂的排出,从而延长加注润滑油的间隔,减少对环境的污染。 3)外观美学设计 传统的工程机械产品一直是外形粗放、笨重的形象,环保型产品更应注重外观美学和车身的流线型设计,达到机器的环境的谐和,给人以视觉上的美感。如发动机机罩就可进行造型别致美观的流线型设计,整机的标识标牌应精心布置、设计,良好地体现环保特色。 4)人性化设计 工程机械控制技术的电子化代表了当今技术的发展趋势,采用微机控制技术,实现了各种工况下自动判断、挖掘机器发动机的功率输出,达到发动机的最佳功率匹配,减少发动机的燃油消耗,并自动诊断机器状态,使机器使始终能保持良 好状态,因此控制和操纵的人性化能大大提高作业的安全性和舒适性。 5)系统可靠性设计 尽量运用高可靠性的成熟技术和借用经市场考验后的成熟系列零部件可延长各关键系统或零件的使用寿命,减少更换次数。例如降低制动元件的更换频率就相当于减轻了对周围环境的破坏与污染。 产品设计论文:服务产品设计和营销 [论文摘要]本文以英派斯健身俱乐部为典型案例,分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的1些症结要素。本文从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部胜利的因素。 跟着社会经济的发展,人们更为重视寻求糊口质量,重视糊口情趣,强体健身成为1种糊口时尚。最近几年来,专业健身房异军崛起,发展迅速。1般专业健身房具有先进的装备、优雅的环境和专业教练的指点,同时价格也是比较高的。论文百事通专业健身房是以营利为目的的,在健身市场上的竞争至关剧烈。 英派斯团体是1家创立于一九九一年的山东省首家外商独资团体公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯团体投资开办的高级会员制健身会所,应用长时间累积构成的先进管理模式履行连锁经营,对于健康、健身服务进行市场化经营以及运作。目前,英派斯健身俱乐部已经在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了310家余家连锁健身服务机构,具有数万余名会员。作为1家典型的服务企业,英派斯健身俱乐部的发展以及壮大值患上钻研以及深思。本文规划从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部的胜利因素。 1、市场细分以及市场定位分析 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位以及公司定位的经营流动,这1经营流动表面上是缭绕着产品、品牌以及公司做文章,实质上是缭绕着消费者心智下工夫。健身俱乐部的市场定位树立在对于目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过钻研目标客户的喜好、春秋层次、收入状态、职业等,在产品设计以及推行进程中做到有的放矢,有选择、有针对于性的推行,防止资源挥霍,经花起码的资金以及资源到达最好的销售效果。筛选目标市场的第1步是做市场细分。 斟酌到健身俱乐部的行业特色以及市场特色,选择消费者春秋、收入状态以及职业3个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了二五岁⑷五岁,中等以上收入,都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这1目标市场中的顾客有必定的经济实力,接受新的观念,需要健康健美的体格,重视休闲的糊口方式,重视朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼,健身,休闲,社交的场所。选择了目标市场后,企业就要在目标市场长进行定位了。所谓市场定位就是企业依据目标市场上同类产品竞争状态,针对于顾客对于该类产品某些特征或者属性的注重程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的光鲜个性,并将其形象生动地传递给顾客,求患上顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区别开来,使顾客显明感觉以及认识到这类差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描写为提供高质量服务,专业性强,时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。 2、产品设计以及定价 当市场定位明确之后,后续的1系列营销要素都是缭绕定位开展的。首先就是产品的设计。作为典型的服务性行业,健身俱乐部的产品拥有服务产品的特色,就是拥有无形性,同时性,不可贮存性以及不可分离性,因而,其产品的设计与1般的消费产品设计有很大的不同,对于于健身俱乐部而言,产品的设计实质上是两个部份的工作。 第1部份是服务项目的设计,在健身行业,所能提供的服务项目主要是运动项目。依据英派斯健身俱乐部的市场定位,提供的运动项目分为几个大类。传统的有氧器械区以及跳操房,这两种传统的健身项目熟识的人数比较多,因而是俱乐部的主要产品,投入比较大,占地比较多。同时,英派斯俱乐部为突现其高级次以及时尚休闲的特色,侧重地推出了1些目前国内国际上最为流行的运动健身项目,包含:时尚单车,高温瑜珈,水中有氧训练,格斗项目等。这些运动项目吸引了大量寻求新潮的年青人的加入,同时也在很大程度上将英派斯健身俱乐部以及其他的健身俱乐部区别开来。在产品设计中的另外一部份工作是设计不同的会员卡,运用不同的项目组合以及划分时间段及价位来区隔不同的产品。这部份的工作的条件是对于目标市场的进1步细分。现在就以南京英派斯健身俱乐部龙江分店所推出的不同会员卡为例 至尊卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有的运动项目。同时,至尊卡会员享受VIP更衣箱,免费泊车等1系列的相干服务。至尊卡的目标客户是高收入阶层,商务人士,对于服务请求高,需要个性化的服务,请求体现本身地位的顾客。商务卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。商务卡的目标客户是中高收入阶层,1般有固定工作时间的白领或者商务人士。情侣卡:为两人使用,在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。情侣卡的目标客户是年青的情侣或者夫妻,实际情况中,亲朋好友1起办理这类卡的用户也良多。这类卡1方面在价格上比较优惠,另外一方面可以丰厚社交,联系感情。阳光美人卡:可以在一六:00点以前享受部份的运动项目。这种卡的目标客户是全值太太,在校学生以及部份办公室文员等年青女性。 这些不同的会员卡的设计充沛体现了服务业产品的特色,不同的服务项目、不同的服务人员和不同的服务时间的组合均可以构成不同的产品。服务行业面对于的顾客有更多个性化多元化的需求,钻研目标顾客的特色,提供相应的产品,是服务营销的首要任务。 3、服务人员的管理 服务者的技术、技巧、技艺直接瓜葛着服务质量。消费者对于各种服务产品的质量请求也就是对于服务人员的技术、技巧、技艺的请求。服务人员管理包含人员的提拔、岗位支配、人员培训等。 在英派斯健身俱乐部,预会员直接接触的人员分为三类,服务人员、会员经理、健身教练。各有不同的职责,划分明确。其提拔以及管理的标准也不1样。1般服务人员,主要职责是维持场馆的 卫生。这部份的人员提拔相对于简单,通过对于卫生标准的制订以及检查来对于人员进行考查。会员经理,职责主要是发展会员,招待新会员,办理会员入会手续,并为会员施行后续服务,定时预会员接触,搜集会员对于俱乐部的反馈。会员经理是顾客与俱乐部接触的第1步,会员经理的表现会很大程度上影响顾客是不是抉择入会。因而,对于会员经理的提拔以及培训是无比首要的,1般而言,健身俱乐部选择会员经理的标准是外表有亲以及力,有必定的表达能力以及沟通能力等。健身教练,主要职责是指点会员进行锻炼,公道应用器械和领操。提拔健身教练的标准除了了专业之外,还请求年青,形体健美挺立,气质阳光,踊跃向上,爽朗活跃。这样的健身教练可让会员发生对于健康标致的憧憬,激起会员踊跃投身锻炼的热忱,这类气氛的营建是健身俱乐部无比症结的竞争力,也是吸引会员无比症结的要素。 5、实体展现 对于于服务行业,实体展现是1个首要的营销要素,是最早向顾客转达定位信息的1个手腕。实体展现应当紧密缭绕着市场定位来展开,在方方面面以及细节都体现本身的定位。在健身行业一样无比重视实体展现的工作。就英派斯俱乐部而言,场馆的装修作风明亮大方,充溢现代气味以及时尚作风,健身大厅全体买通,使用统1标准的器械。场馆内建有体操房,格小房,高温瑜珈房,动感单车室以及壁球室和1个室内温水游泳池。附属装备有招待区,休息区,桑拿室,沐浴更衣区等。整个场馆的作风统1,装备齐全,让人发生舒适利便的感觉,充沛体现了英派斯俱乐部中高级次,时尚休闲的市场定位。 6、服务流程的设计 人的行动在服务业公司很首要,而进程也一样首要,即服务递送进程。在许多服务经营上表现、人以及进程是密不可分的。英派斯健身俱乐部作为连锁机构,提供统1的服务标准以及服务流程。英派斯健身俱乐部在互联网上树立网络管理大学,匡助各个分馆的管理者们学习如何在现实中流畅地运行各项服务流程。不能不说,在英派斯俱乐部中流程设计以及在现实中是不是完整依照流程来运做之间仍是存在很大的差距。到底是流程自身的不公道仍是在运做管理上的缺点,可能还需要管理者进行进1步的思考。 综上所述,咱们可以看到,跟着健身市场的扩展以及成熟,健身俱乐部的运行以及营销行动也开始走向成熟以及理性。作为典型的服务行业,服务营销的理论可以用于指点健身行业的营销实践,这个行业的发展也能够进1步充实以及检修理论。英派斯健身俱乐部的发展以及壮大与他们在营销上的胜利是分不开的。营销上的胜利首先是表现在对于目标市场的准确掌控,结合本身的优势做出准确的市场定位;其次,紧密缭绕市场定位肯定相应的营销组合。就本人的观点来看,英派斯健身俱乐部在产品的设计以及定价,服务人员选择和实体展现方面做的比较好,而在服务流程的运行管理上还存在必定的缺点。 产品设计论文:网络世代产品设计的亲和性 从1993年开始,网际网络以令人难以想象的速度发展,至今已渗透到世界各个角落,其所构建出来的网络世界,比电视对人类文明具有更大、更深远的冲击,并把人类文明带向一个新的里程。 网络世代的到来,代表的是生活形态的改变。作为家庭之中的一员,尤其是父母的角色,将面对子女而改变,作为公司的成员,尤其是经营者与员工将相对改变生活的态度,取得资讯的方式、交朋友的方式、对工作娱乐休闲的看法等等将会有根本的改变。 由此看来未来产品设计的方向将是实体和虚拟世界的整合产品设计工作将是为人们找出生活中实际存在的障碍、难题,依靠互联网这项科技的特性和功能,创造出为人们排除障碍解决问题的产品。 由于小孩喜爱互动式的网络电脑,使得今天的小孩看电视的时间比五年前少,比起其父母在和他们同年龄时的看电视时间更少,因此称他们为网络世代简称N时代。这个概念所反映的是1999年时2岁-22岁间的孩子们,所以不仅仅包括了目前正活跃于网络空间者。 随着网络社会的发展,网络世代将成为新世纪的新主流。他们具备了这个时代所赋予他们的独有特征: 数字式行为;他们对于电子媒体是熟悉的,网络生活就在身边,他们不用多想就可以了解数字行为,因为他们是在这个过程中成长!的。 更多的DIY;个人电脑的发展改变了人类行为,赋予每个使用者更大的权限 Do It Youself的观念越来越普及。自己动手的特征,代表网络世代使用数字式产品的数量,会比非网络世代更多。 反权威;网络具有权力下放的性质,在数字环境中长大的孩子,信息渠道多,流通快,具有怀疑精神和创造力是很自然的。 世界观;网络有助于世界和平,通过电子邮件可以加强世界各国孩子之间的了解,人们互相影响,增进了解,使网络世代具有全球意识。 效率观;电子邮件的快捷是无庸至疑,也就是说,效率是一种行为习惯,网络社会让网络世代形成效率的观念与习惯。 更多元的知识;网络会增加孩子接触外界的机会,每次接触都是开启知识之门。 这时产品设计所研究的功能与形态问题必然要遵循网络世代自身的消费特点: 要求多样化的选择;网络世代惯于按钮方式以及网络无穷无尽的漫游路径,他们认为无止境的选择几乎是理所当然的事。 要求量身订做;市场上的激烈竟争带来无穷尽的选择,网络也使得一对一性变得空前容易。 希望能随时改变心意;只要轻按滑鼠,网络世代就可以随时修正刚才的错误。 科技不会让他们目眩神迷,产品所提供的价值与传达给他们的感受变得十分重要。 因此,在这些特定的氛围和网络时代中,产品设计的亲和性成为网络世代产品设计的重要特征,这是网络世代产品设计所特有的含义。正所谓功能优势未必造型优势,亲和性在网络世代的产品中不仅仅表现为拟人化的外形设计,柔和的色彩,同时还将体现着一种特有的功能实现,它将满足网络世代的特征与消费观念,从而使亲和性的功能与造型结合在一起,传达给使用者,真正满足网络世代的新需要。最终它所体现的应当是一种人文精神,是人与产品完美和谐的结合,亲和性使得产品将不是身外之物,而成为网络世代自身不可缺少的一部分。 网络世代产品功能的亲和性是通过互联网技术所提供的可能加以实现的。网络技术可以包括运算、电讯、娱乐、出版及其他科技。将数字化的文字、音效、影像及视讯有效的传播,并迅速纳入其他的资讯格式,如肢体的回馈甚至嗅觉的资讯(只要按及嗅觉即可)。每当有新事物被载入网络中时,所谓的网络空间也将随之扩展。网络技术影响着网络世代的这批青年,使得他们对网络的依赖由一种新奇转向为一种生活必须。从1995年—2000年间家庭存取网络的比例由10%上升到46%;此时亲和性的功能就象老人与拐杖,婴儿与奶瓶一样,他们之间的关系亲切自然,功能明确而需求自然,相反则会感到生硬与陌生,正所谓功能错位。再者50岁以上的人对于电视的亲和感就等于网络世代青年对电脑的亲和感受一样,是难以替代和比较的。产品功能上的传达是受亲和性所制约的。 飞利浦公司最近设计的热情的徽章(Hot Badges)是通过徽章所提供的一种功能,来打破人们之间的沉默,促进交流的一种产品。人们可将自己喜欢的对方的特点输入徽章,如爱好、样貌兴趣等,平时佩带在身上,当不同的人所佩戴的徽章中存储的信息相同或相近时,一旦两人相遇便会同时发出提示,证明以找到了自己喜欢的人。它所提供功能的亲和感是借助网络技术的电讯间传播与反馈来实现的。同时也是网络世代利用网络交流和认识朋友的一种需求。飞利浦是利用新技术来解决人们日常生活中的一种需求,实质未变(即人们渴望互相认识了解和个体趋向于群体的本性)但通过新的方式和技术提供给人们一种实现方式,因而人们未感到陌生反而更感亲切和称心。 然而一些较为普遍的附加性功能设计,则是相反,它源于人们早期对高科技的原始认识,即功能按钮越多越体现科技化(购买者越感实惠)原本功能明晰的家用录像机,录像与放像是其主要功能,而附加的记忆存储编程定时字幕等一些让人难以学会的功能按钮却干扰了正确使用录像机的功能,(可能为了某种宣传促销或附加值等)相反用户要排除一些不必要的功能按钮再去使用必要的功能,甚至要学习很久说明书才会使用,时间一久便会淡漠了那些附加的功能按钮,使人们失去了对那部分功能的亲和感,进而影响了对整个产品的使用效率。 网络世代产品功能的亲和性正式体现了网络世代自身的时代特色,因而它倡导功能的明确性,使用的高效率,以及多样化和自主性,减少程式化的功能方式,提供给人们广阔的使用空间。报纸杂志是一种传统的阅读信息了解知识的载体和媒介,然而进入网络世代,网络世代的青年需要筛选信息存储删除下载相关内容,同时要便于携带,利于环保,因此飞利浦开发了电子杂志(Electronic Journal)它是由柔韧的液晶屏幕构成,可折卷展开携带方便,满足了网络世代在网络社会中的需求,传统的媒介通过全新的方式技术提供给人们,就象人们从穿布鞋到穿皮鞋,从奔腾3代升级到奔腾4代一样未感到陌生与冰冷。这正是网络世代产品亲和性所具有的特属含义。 在任何世代功能与形态是密不可分的,亲和性的功能同样也需要亲和性的造型来传达给使用者,进而表达功能的含义。产品造型设计是通过色彩、形态、材质、结构等语言传达给人们的。1998年全新的IMAC电脑再次证明了亲和性设计的成功魅力,从外形上看,它那一体化整体,好似半透明的玻璃鱼,奇特的半透明的圆形鼠标令人爱不释手,它对PC产生了巨大的冲击,随之而来的联想天禧,实达天梦,TCL钛金系列,以及针对青年和老年人开发的电脑,使得相对人群增加了产品的亲和感。人们真正感到了技术的发展,普及与人的需求之间的和谐共处。 人们对于形态亲和性的感受最深的要算孩子了,有这样一个例子可以充分证明这一点;辛辛最喜欢搭积木了。三岁时叔叔送给他一套木制彩色积木,上面描绘着美丽的图案。他真是爱不释手,一年下来积木的油漆剥落,显得很旧了。于是爸爸特意送给他一套木本色的积木,价格当然不菲。但是爸爸渐渐发现辛辛很少玩这套新积木,爸爸百思不得其解,于是问其原因,辛辛答曰,没有颜色不好玩!功能基本相同的积木而色彩却决定了儿童 对它的独爱。这说明在人的各种感知活动中视觉占主导地位,人们可以通过红色去想象太阳、彩旗、红花。可以通过绿色去想象树木、草坪等。而无色的事物却难以满足人们的渴望。亲和性的造型因素正是提供充分的想象空间,人们一但在思想中拥有这个空间,便对产品产生了亲和感。 网络世代所独特的好奇心强烈的自我主张,多样化的选择等特征,体现了他们在追求功能第一的前提后,所注重的造型语言所表达给他们的感受和所提供的空间,亲和性的语言就如同儿童面对光亮与黑暗所产生的情绪一样,亲和性带给人们的是无尽的想象空间和容易感受的事物,相反压抑恐惧与陌生会迫使人们远离它。在1999年LG产品设计大赛中之所以取胜正是它抓住了亲和性的特征,使得人们在现有的台灯上借助网络技术实现了网络浏览的可能,,无形中扩延了人们的思维。他将电子笔和笔筒演变为花瓶和花束,将冰冷的科技感远离人们,相反植物鲜花台灯等生活气息浓厚的形态拉近了人们与科技的距离,使人倍感亲切。 正是因为亲和性的造型给人们提供了想象的空间,相反的也体现出了一定的造型语言,对于空气清新器,人们立刻会想到青的山,绿的水,蓝的天,广阔的森林草地等景象。因而LG大赛中有这样一个设计空气清新器,它以叶子的形态为造型语言,将感性和期待加以深化,使人们从亲和的叶子形态感受到了自然的气息,同时加之色彩的烘托使亲新自然的感受悠然而生。毫无疑义,未来网络世代产品设计的亲和性将具有更加全面的内涵,同时也将跨越过去所有局限的人与物的关系认识,向时间、空间、生理感官和心理方向发展,同时借助互联网等数字化形成加以扩延。 在现实生活中人与人之间的交流是通过语言来沟通的,物与人之间是通过物的功能及形态来传达的。人们在创造产品功能的同时,也赋予了它一定的形态,而形态可以表现一定的性格,就如同它从此有了生命力。人们在使用物的过程中,会得到种种信息,引起不同情感,这是人对外界事物产生的直观认识,一般称为认识的感性阶段。当设计使产品在外观、肌理、触觉对人的感觉是一种美与和谐的体验时,产品此时便有了亲和性。现代产品一般给人传递两种信息,一种是知识即理性信息,如常提到的产品功能、材料、工艺等,另一种是感性信息,如产品的造型、色彩、使用方式等,产品设计的最终目的是为人服务,运用科学技术创造人的生活和工作所需要的物。物与物组成环境,人与人,人与物,人与环境又组成了社会。所以设计的目的就是使人与物、人与环境、人与人、人与社会相协调。 长期以来,我国的产品形态大多采用几十年一贯的面孔,近二十年来随着我国改革开放的深入,国力提高,物产丰富,许多日用产品已从供不应求转变为供过于求。许多产品不仅以质量可靠,经久耐用,去争取市场得份额,而且在外观上也有了很大的改变。其实从人的本性来看,人的感性要多于理性,从这个角度出发,冰冷而机械味十足得不友善不亲和的产品可以说是生产者强加于人们去使用的,是违背了人的本性而不符合人的生理及心理习惯的。 网络世代所生活的互连网时代是一种文化的时代,这个平台承载了有史以来所有人类文明结晶,其中包括技术、经验、知识、创意、艺术、沟通设计及人性。互联网时代的发生与发展是一种文化的发展,技术的更新提倡在复杂与冰冷的外形下加强与人的亲和性。.这是人的自身需求,同时也是网络世代产品设计的必要需求。这种亲和性就其本质而言是一种文化的需求,实际上是人们通过互连网在消费一种文化,它平衡着人类社会整体之内,以及人类与自然之间的和谐。网络世代并不计较互联网这种文化在消费什么,因为他们作为个体更多的时候是依靠感性在消费,因而这种文化本质会时常在市场行为中表现出来,影响着产品设计的方向。 文化消费的最大特征之一就是个体变化的测不准原则和整体的可能性几率相伴随。不可能由于网络世代的文化消费的不确定因素导致整体社会行业可以忽视理性的指导。只有需求的产生才能使产品成为商品,而这种商品并不会使所有的人接受,因为它并不是必需品,所以这种商品只能使那些对此产生亲和感需求的人接受。 把握了网络世代产品的文化消费本质,也就把握住了在思考很多具体产品设计与推出的时候进行决策的本质。换句话说技术效果,人机工程都已不再是最关键的,最关键的还是需求的把握,这是一切文化消费品的最大特征。 产品的亲和性设计在网络世代中具有许多不确定因素,很难衡量人与物的理性量与感性量的比例,对此我们从以下几个方面去分析研究实现产品亲和性的因素与途径,以便更好的把握网络世代产品设计亲和性的必要; (1)亲和性设计首先要体现使用产品时的暗示性;即通过色彩、造型;材质等因素来暗示人们该产品功能的使用方式。 通过色彩的合理使用近而使人与物的关系更加亲切,减少了冷漠感,以为例,本设计主要以粉色、紫红色和金属银色构成,通过柔和的色调称托儿童玩具的特色。用三中色彩的对比区别划分了三个主要功能区,粉色为摇杆充电功能区,紫色为主体,银色为按钮区,合理的色彩划分使儿童很容易分清不同的功能的位置和使用方法。 以长柱形手柄和侧面凹凸槽纹为造型语言,更加明确了转动摇杆的功能暗视。在紫色主体上的多孔造型暗示儿童音箱的概念。 在转钮侧增加的凹凸横纹,强化了手感,在视觉上产生的这种粗糟感和质感的不同,使儿童一见到这个玩具便会亲切自然的去调节它,从而实现转钮的功能。 结合色彩、造型、材质的亲和性组合,使手动能源玩具的概念明确的传达给了儿童,娱乐时亲切自然。 (2)亲和性设计还应表现出产品的延伸性。这主要体现在网络世代产品的品味,生活方式和趣味性。 飞利浦新推出的系列产品,力求通过这些设计来展望未来人类生活方式的一面,热情的徽章,情绪的容器,珠宝耳机系列,魔法钢笔等以亲和形态和色彩展现了未来网络社会的生活方式即追求生活的品味、高效率、趣味化、情趣化的生活方式,使产品带给人们一种崭新的生活方式,反映了人们对新生活方式和个性化的追求与渴望。在高速发展的今天网络世代的人们更加注重生活的品质,纯功能实用主义相对淡化,随之而来的是情趣化亲和性的产品设计方式。其形态多是拟人化的,仿生的,使人联想到自己可爱的宠物,色彩丰富和谐而不再是黑白灰,功能更偏重于人们的情感。如热情的徽章提供给网络世代新的交友方式,珠宝耳机系列给人们增添了不同的时尚色彩,魔法钢笔为上网和桌面工具提供了新的可能。人们对于产品情感因素的增长表明了亲和性产品设计的重要性,同时也丰富了产品本身的延伸性。 (3)亲和性产品设计还要充分利用色彩、造型、材质的不同,准确表达产品功能的含义。针对不人群、不同年龄及不同文化背景准确恰当的将亲和的感受传达给人们,科学的增加产品设计中的亲和性因素。 随着GSM移动电话的发展,移动电话的体积日益小巧,功能越来越多,在设计上更加注重亲和性。从爱立信388-398单纯的功能化设计,诺基亚8110秀丽柔和的造型,到5110和3210才可随心换的时尚,人们真正感到高科技的发展,普及与人的需求之间的和谐与亲和性。联想针对青少年开发了未来先锋电脑,锐利至酷的骑士盾外形,传奇音箱银色弧线闪亮夺目,给年轻人一份不同的感动。面对老年人的上网问题和对电脑操作上的陌生感,开发了新一代触摸屏网络电脑--天乐。它是联想为满足中老年人上网需求,创新地结合触摸屏技术、手写识别技术、嵌入技术符合中老年人操作简单、直观要求的高品质网络产品。天乐拉近了老年人与网络科技的距离,如同鸟儿面对森林、鱼儿面对海洋一样具有亲切感,同时体现了时代的特色和生活方式。 人类进入网络时代,,新的生活方式诞生了,新的文化背景产生了,因而影响着人们对产品的需求,,半透明时尚,金属质感的家电,卡通化的生活用品,家电化的电脑产品,多色彩的造型组合等,唯有在这个时代才显得与人们如此贴切。个性化的生活空间,宠物化的个人产品,颇具儿童化的时尚用品,返朴归真的亲和性因素在今天乃至未来网络世代的产品设计中地位更明显更重要。 美国著名的ZIBA设计公司认为“没有好的或坏的设计,只有适合的设计、恰当的设计。"从这个观念中我们可以看到亲和性设计作为网络世代产品设计时尚已不断拓展。未来亲和性的产品设计更加全方位、多元化,它将远远超越过我们过去所局限的人与产品关系的认识,向着时空、文化、心理情感、情趣化生活方式发展延伸。亲和性的产品设计将成为网络世代的时尚和扩延方向。 产品设计论文:环保节能工程机械产品设计与趋势 随着工程机械品种和数量的不断增加,大量工程机械所消耗的资源、排放的污染物对环境产生了难以估计的负荷。为保护人类十分宝贵且有限的地球资源,实现全球可持续发展,提高操作人员的安全性及工作舒适性,努力达到人、机和环境的亲和,很有必要按照汽车行业的环保标准来设计工程机械产品。尽管目前工程机械尚未归并入限制排放的机动车行列,但随着国内外各大中城市对城市环境保护的日益重视,对机动车辆尾气排放用烟度、噪声等指标的限制愈来愈严格;特别是随着装载机等数量大的工程机械产品在市政建设中的使用量不断加大以及人们日益增强的环保意识,可以预见开发研制环保节能型产品是今后工程机械发展的趋势。鉴于此,徐工科技在装载机行业中率先推出了ZL40G环保型轮式装载机。 本文以ZL40G环保型轮式装载机为例,就机械材料的选用与设计、所要遵循的要点和所需考虑问题,提出几点建议和设想。 1、环保型材料的利用 1)尽量采用能再生利用的材料和资源 在各系统及部件设计中所选用的材料尽量是可回收、易分解、能再生而且在加工和使用过程中对环境无害的材料,特别是结构件的设计应尽可能采用比较容易装配和分解的大模块化结构和无毒材料,提高工程机械材料的再生率。 2)长寿命、低能耗及减轻重量的设计原则 通常来说,延长产品寿命就等于减少了机械的生产量和降低其报废量,降低产品能耗可减少对环境的污染,而减轻产品重量即可减少材料和资源的消耗。要从减少环境负荷的角度尽可以考虑各系列产品同类零部件的互换性和通用性。为此应在保持主机各项性能参数前提下,尽量减少主机和附属作业装置或机具的体积和重量,提高动力传动系统零部件的强度和耐久性能,实现液压系统的轻量化和高效率。 3)尽量采用低环境负荷材料 工程机械零部件设计中应尽可能不使用氟利昂(空调)、含氯橡胶、树脂及石棉等有害材料。如装载机驾驶室和内饰上使用难以自然分解且对环境有害的工程塑料及其它一些非金属材料都加重了资源浪费和环境污染;在仪表、散热器及蓄能电池等采购生产中,应尽可能减少或替代铅的使用量。因此在主机设计中一些附属零部件选用新型环保型材料很重要。 4)废弃零部件处理的污染最小化及综合成本最优化 工程机械产品在设计初始阶段就要考虑报废件处理简单、费用低和污染小,零部件要解体方便、破碎容易,能焚烧处理或可作为燃料回收。 2、环保型工程机械产品设计 1)选用低公害发动机 发动机是工程机械所有系统中对环境影响最大的部件,采用低油耗、低排放、低噪声、高效率的环保型水冷增压柴油机能大大降低对环境的负荷。目前欧美发达国家正在通过采用一系列新的技术手段、措施或应用新型的环保燃料来进一步降低排放、噪声等,努力适应第三次排放法规要求。 2)降低整机振动与噪声 减振与降噪应该是产品设计中最需关注的焦点问题。例如在装载机设计中,动力装置采用双向减振悬挂系统就能克服整机动力传动系统与车架之间的共振、噪声及对动力系统的疲劳破坏;后桥设计成中心摆动结构能使后桥摆动中心与动力输入中心重合,很好地减少附加力矩对传动系统不停冲击所产生的振动与噪音,避免在崎岖不平道路上整机各部件相互冲击所产生的噪声。除选择低噪声的发动机外,主机的结构布置或系统的结构设计也可以进行某些针对性的改进。如冷却风扇可不再由发动机直接驱动,而可单独由液压马达带动,这便于将风扇与发动机隔开并将整个发动机密封起来,从而使噪声不能通过风扇出风口传到外部,降低噪声对环境的影响;通过优化液压管路排列来降低液压油泵振动、阀节流和油管振动产生的噪声;可在机罩等覆盖件处设计粘贴吸音隔音材料;可设计全密封整体式驾驶室,密封减震,隔音降噪,真正体现“以人为本”的设计宗旨。 3)液压系统的清洁和防渗漏 保持传动液压油的清洁度对工程机械的液压传动非常重要,因此精心设计工程机械液压系统(如采用高效高精度过滤装置)十分必要,这样就可去除油液中微尘垃圾、机械磨损物等杂质,减少液压元件故障与磨损、延长常用液压元件的使用寿命,降低液压油的更换频率;同时可有效避免液压油在工作中温度升得过高过快,延长换油间隔时间,减少对周边作业环境的污染。另外通过采用增压液压油箱,可改善泵的吸油效果从而延长其使用寿命,并且能很好地防止外界灰尘和水分进入油箱,提高整个液压系统的清洁度。液压系统的渗漏对周围环境的污染是目前部分工程机械产品中普遍存在的,液压管路采用耐腐蚀、防老化、具备优良密封性能的进口优质胶管很有必要;为了减少损坏软管的废弃量,设计时应在可能的条件下尽量使用硬管;对设计过程中只能采用软管并且容易破裂时油液流出而污染环境。 4)系统高效节能的设计 工程机械的高效节能也是环境保护的重要一环,减少能源消耗即意味着减少对环境的污染。故选用电控高性能长寿命节能型发动机是研制环保型机械最基本的一环;另外在设计时采用双泵分合流技术、液压负荷传感技术、静液驱动技术等都可达到节能降耗的目的。 3、工程机械产品人性化的设计 1)环保安全关怀型驾驶室的设计 如采用防紫外线辐射玻璃的全密封整体式、经减震降噪处理的“安全环保型”驾驶室,室内配置无氟环保型冷暖空调,并设计FOPS及POPS驾驶室以确保驾驶员的安全;充分运用人机工程学设计原理,如司机座椅可全方位调节、功能集成的单操纵手柄、可调式转向驱动器、全自动换挡装置、电子监控与故障自诊断系统,再辅以合理美观的颜色搭配,可大大改善司机的工作环境,缓解疲劳,提高作业效率。 2)自动加脂装置或集中润滑系统的配置 传统的手动加注润滑脂费时费力,而且通常有多余的油液溢出来污染周边环境。因此研制环保型工程机械就能自动定时加注润滑脂的设备,如集中润滑系统就能自动定时给各铰销加注黄油,其加油量经过仔细计算后设定,可很好地保证各销轴得到足够的润滑而又没有多余的油溢出,既环保又方便。另外对于小型机械,鉴于降低设计成本,可采用密封的销轴或使用新型材料的特殊轴套、或设计二级防尘结构等防止外部异物的进入和内部油脂的排出,从而延长加注润滑油的间隔,减少对环境的污染。 3)外观美学设计 传统的工程机械产品一直是外形粗放、笨重的形象,环保型产品更应注重外观美学和车身的流线型设计,达到机器的环境的谐和,给人以视觉上的美感。如发动机机罩就可进行造型别致美观的流线型设计,整机的标识标牌应精心布置、设计,良好地体现环保特色。 4)人性化设计 工程机械控制技术的电子化代表了当今技术的发展趋势,采用微机控制技术,实现了各种工况下自动判断、挖掘机器发动机的功率输出,达到发动机的最佳功率匹配,减少发动机的燃油消耗,并自动诊断机器状态,使机器使始终能保持良好状态,因此控制和操纵的人性化能大大提高作业的安全性和舒适性。 5)系统可靠性设计 尽量运用高可靠性的成熟技术和借用经市场考验后的成熟系列零部件可延长各关键系统或零件的使用寿命,减少更换次数。例如降低制动元件的更换频率就相当于减轻了对周围环境的破坏与污染。 产品设计论文:关于对促进丝绸服装产品设计创新的若干建议 论文关键词:丝绸 服装 设计 创新 建议 论文摘要:针对我国丝绸业的现况,从产业结构、市场需求、面料开发、审美趋向等多个不同角度剖析影响丝绸服装产品设计开发的一些不利因素与薄弱环节,并对如何提高丝绸服装的设计开发水平,更好地开拓市场、引导消费提出了设想与建议。 当前,我国丝绸业的发展面临内忧外患,在国际市场上,丝绸纺织品的身价一路滑坡,竞争力日趋下降,2002年在美国纽约贾维茨展览中心举行的“中国纺织品服装贸易展览会”上,几乎所有产品的批发单价都在10美元以下,比按正常利润分配的价格低出30~40美元。在国内,大量丝绸服饰及饰品充斥于中低端市场,款式陈旧,花色单一,有品牌、高附加值的丝绸服装产品鲜有其例。随着21世纪国际服装服饰消费舒适和保健潮流的兴起以及丝绸加工工艺技术的飞速发展,有人体“第二皮肤”美称的丝绸服装必将成为消费者的首选产品之一。面对广阔的市场前景,中国作为世界上著名的丝绸大国,丝绸服装的设计开发又该何去何从呢? 1调整丝绸企业的产业格局,为提高设计创新能力筑造有力平台 有丝绸业内人士认为:中国没有一个真正的服装包括丝绸闯出品牌来的主要原因是卓越的设计师市场尚未形成,真正在市场中闯出来的设计师微乎其微造成的。此言虽有道理,却也有失偏颇。笔者以为,真正制约丝绸品牌发展的“源”应该是“重外轻内”的传统产业格局。我国丝绸企业长期靠“外销”吃饭生存,过分依赖订单生产,死守着订单贸易的狭小利益空间,面对潜力巨大的国内市场无暇顾及,不去积极地创立、开发和推销自身产品和品牌。更甚于,为了争夺更多的订单,企业之间不得不展开“自相残杀”式的恶性竞争,致使原料、中低档丝绸产品沦落到任人杀价的地步。过度内耗使得企业无力进行新技术、新产品的研发,造成低附加值的丝绸服饰及制品成为国内丝绸消费的主流。久而久之,企业不仅丧失了对国内市场需求动态的敏感性和市场应变能力和竞争力,也在一定程度上扼杀了国内市场对丝绸服装的消费热情。因此,传统的产业格局、生存模式是造成中国丝绸业“有产品无品牌、有品牌无知名度”的根本症结所在。 当前,世界上有80%以上的高档品牌在中国加工,这充分证明了中国的纺织,尤其是丝绸工业的生产和制造已具备生产世界品牌的基础和条件,更重要的是证明我们的劳动力素质、技术实力、管理水平和经营理念已经接近国际水平。中国能否真正变成丝绸强国,关键在于能否提高企业的设计创新能力,而要实现这一目标,当务之急就是要加快对传统产业格局的改革。作为政府而言,要彻底改变以往用行政手段去扶植和培育的方法,要用市场去塑造企业,以企业的壮大来带动整个行业的发展;作为企业,必须尽快转变观念,加快内部调整的步伐,对人才资源和资金资源重新进行有机整合,通过实施品牌战略,做好做强自有品牌。 2加强对丝绸服装消费市场的调研与分析 丝绸服装作为丝绸的重要终端产品之一,它的设计创新离不开对市场需求趋势的熟知和掌握。然而,由于长期的“依赖型”生存发展模式使我国丝绸企业一直不重视对国内消费市场的调研与分析,没能很好地对消费者购买行为和丝绸消费影响因素进行认真地调查研究,产品不能依据消费者和市场的需求变化而变化,以致于出现了将出口丝绸商品摆上国内商场货架的奇怪局面。用营销的术语来说,丝绸服装的“营销近视症”是相当严重的。正是由于不能正视国内市场与国外市场的差异性,实行无区别地同等对待,使一些企业在拓展国内市场和内销产品的设计开发中遇到了不少阻力和困难,这也是造成丝绸服装“有价无市”的尴尬局面的主要原因。 对中国丝绸企业而言,在国外领先品牌的竞争压力下,要造就一个消费者心中的丝绸服饰品牌,获得广大年轻消费者的青睐,就要深入研究消费的心理,消费的习惯。我们知道,消费的欲望不但涉及到经济成本,更要看心理成本。经济成本是定量的,而心理成本是一个变量,也是附加值高低的体现。如果我们连一般的消费心理都没有研究,又如何能让设计去适应和引导消费,又如何去提升品牌、提高附加值呢?就目前来看,国内消费市场对丝绸服装的需求消费呈现出以下主要特点:一是受价格影响仍表现较为明显,一旦丝绸的价格超过人们的经济承受能力,其需求量就会下降;二是丝绸服装的消费群目前多集中在年龄层偏高的成熟人群,造成这种现象的主要原因是款式上的陈旧和保守影响了年轻市场的接受度,而年轻市场应是丝绸服装消费的主力军,尽快开拓和培育年轻市场是丝绸服装品牌发展战略中的当务之急:三是消费者对丝绸服装产品性能、服用方法以及保管方面仍然显得陌生,这要求丝绸企业在生产经营丝绸服装产品的同时,加大对丝绸织物消费知识的宣传,帮助和引导消费者形成正确的丝绸服装消费观,这是十分必需而且是重要四是丝绸服装消费的季节性和周期性仍比较明显;五是不同年龄、性别、地区、习惯的消费者对丝绸服装消费的爱好有较大区别,而且表现出不稳定性。 目前的信息化社会,变化更新迅速,影响消费的因素众多,丝绸企业只有充分利用自身与中国消费者与生俱来的“贴近优势”,加强对丝绸服装消费市场的调研与分析,将中国消费者的情感价值转移到真正有吸引力的产品上来,企业才可能超越现有的市场位置。 3加快丝绸面料的设计创新,适应时尚的要求 俗话说“巧妇难为无米之炊”,面料一直是服装设计开发的关键问题。丝绸面料的相对单一性决定了丝绸服装的设计开发对材料的要求变得更为突出。换言之,只有新面料的不断出现才能促进和引导丝绸服装的发展和流行。长期以来,我国的大部分丝绸企业在“1O0%真丝”的优越感和传统观下打转,专门生产无差别的真丝常规产品,材质单一、花样陈旧而缺乏创新。在后处理技术上,多数仍停滞在传统的水洗、砂洗工艺,无法给丝绸服装产品的设计开发注入新鲜活力,无法满足不断更新的时尚口味和市场需求,受到市场的冷落是必然的事。要摆脱这种困境,必需潜心研究其内在的变化规律,在发扬丝绸原有特点的基础上,不断丰富品种、质地和花样,为有效的扩大设计创作空间提供更多的可变元素。 丝绸面料的设计创新在很大程度上须依靠科技创新,没有科技创新就难以有突破性的设计创新。但需要强调的是,这种创新必须遵从以市场需求为出发点,以服饰流行趋势为风格指导的设计原则,避免只注重面料品种开发的技术性难度,片面的、单向性的挖掘和闭门造车式的盲目开发,要多从自然、生活和各种需求信息中汲取创作灵感,将丝绸新花色品种的开发与服装设计紧密结合起来,突出追求丝绸面料的“视觉、手感、着装感、时尚感、耐久性、保养性”的整体协调。 丝绸面料的设计创新要明晰阶段性产品的开发取向和趋势。当前,随着环保主义和绿色情节的兴起,市场对可回收循环使用的自然纤维面料的需求量急剧增大。混纺织物中,成分需求由化纤、天然纤维混纺变为天然纤维间的混纺。世界棉纺和麻纺技艺的突飞猛进,尤其在纤维领域的技术革新,赋予棉、麻、毛纤维优越的改良性能,当桑蚕丝与这些纤维混纺后,结合天然纤维优越特性的新产品具有很强的市场竞争力。因此,丝绸面料的设计开发要加强与棉、毛、麻等行业的横向协作,扬长避短,优化面料的品质,促使丝绸面料风格趋向多元化发展。 为了更好适应市场需求,开发的新品种类可以根据市场的供求关系分级制定不同价位档次的产品配比关系,建立产品种类一成本核算一市场供求关系立体模式结构,即保证企业的低价位常规产品的基本生产量以求得生存,又确保中、高档产品的开发生产,有利于企业竞争和树立品牌形象。 4建立适应需求和发展的设计理念和方法 服装既是个性化设计的产物,又是大众化的商品,创造出符合时代和适应市场需求的服装品牌是现代服装行业追求的目标。而实现这一目标,建立适应需求和发展的设计理念和设计方法是必然条件。 笔者以为,丝绸服饰设计的创新首先要从文化品位和文化创新上入手。丝绸是传统的,它以轻、柔、软、爽的材质特性以及良好的悬垂感,创造出飘逸、洒脱、舒适、自然的中国传统服饰形象乃至服饰审美文化,作为中国文化的载体,它凝结着中国人对美的追求与创造美的才能。同时,丝绸也是时尚的,它天然、绿色和健康的特点不但能满足现代人对“绿色服装”的渴求与向往,更符合呵护生态的环保意识。随着社会的发展、生活水平的提升、外来文化的影响和审美意识的转变,人们对丝绸服装产品有了新的需求、新的认识和追求。设计师需要与时俱进,以继承、开放、融汇和创新的理念,把丝绸深厚的本土文化底蕴和现代都市的时尚文化进行有机融合,将年轻、时尚的元素融入到古老的丝绸之中,从而彻底改变现今丝绸服装产品设计中传统有余,现代不足的尴尬局面。 现代丝绸服装产品的文化创新同样离不开科技的共同演绎。传统和科技的有机结合能将原有的成功和平衡破坏掉,进而创造一个动态的平衡。在原来成功经验的基础之上,揉以新科技的理念,在不断的战胜自我、否定自我、完善自我的过程中创造出更具时尚性和市场性的丝绸服装产品。如浙江凯喜雅国际股份有限公司将现代绘画艺术融入丝绸设计,在运用精湛的高科技手段提升丝绸服装产品的文化内涵和文化创新上,做出了有益的尝试。 服装品牌设计理念的形成是对目标人群的衣生活方式的理解和理论总结,这种理念往往通过具体的设计语言和设计手法来实现。具体可以体现在:季节性产品比例和结构计划,材质组合设计和节奏安排,色彩的统筹计划,款式整体风格和细节变化等。作为一个成熟的服装品牌,在合理的市场定位前提下,首先要具有完整的产品结构,即从服装穿着的功能性、场合性及时效性出发,季节性的合理安排产品比例关系、理性地计划产品品种和数量。从这点上讲,丝绸纤维的天然属性决定了丝绸服装在穿着功能性和时效性上单一化,这种单一化又注定了纯丝绸品牌在产品结构的非完整性,而正是因为产品结构上的偏面性而不能适应市场需求,极大地影响了良好的市场前景。因此,丝绸服装的设计必须要特别注重面料的设计、运用、处理和面料群组的搭配和节奏感的处理,通过设计符合主题需要的面料手感、组织风格、肌理效果和面料印花、织花以及后处理的前期准备,不仅有利于体现出季节性设计手法的节奏感,也有利于拓展款式设计的创造空间。尤其值得重视的是,在面料群组的搭配上,可根据设计主题的需要,尽可能寻求一些其他材质与之组合。如根据这一思路,2002年推出的丝绸与羊毛、棉麻、皮革、牛仔面料搭配的产品颇受市场关注,销售良好,这些产品既含有其他材质的特征,又有保留丝绸的典雅,为拓宽丝绸服装产品的使用范围开辟了一条新路。 如果说从2O世纪5O年代高级时装的鼎盛时期到9O年代初的服装是以“结构造型”为主线进行“硬”设计创新的话,那么,当今服装则以漫不经心的、随意另类的“软”设计形态展现在世人面前,追求舒适、简便、简约、时效和年轻化成为设计的新发展方向。没有了造作的形式和极端的限制,貌似简约的外观,细节上的微妙变化,熟捻面料性能的裁剪,甚至带着写意风格的未完成感,所有的这些,都可以利用丝绸柔软飘逸的材质风格加以表现。可以说,丝绸与服装流行趋势不但不会抵触,反而相得益彰,我们需要做的是利用发挥。 色彩是人感知事物的第一印象,也是表达情感的重要方式。对于服装品牌来说,色彩是季节化设计风格和主题的第一视觉传达。在众多的国内丝绸服装产品中,其实并不缺乏色彩靓丽或素雅的好作品,它之所以不能显现出来,是因为企业一贯忽略色彩的统筹和计划,杂乱无序的色调使产品的色彩功能大多在互相作用下抵消殆尽。如果我们能有计划、有主题、有节奏的理性安排色彩计划,循季节变化之规律掌握大延续、小变化的色彩设计手法,则有利于改观现况。 5结语 中国丝绸业要摆脱困境,获得发展,归根结底需要创新,需要观念创新、体制创新、科技创新和设计创新。对于丝绸来说,中国就是一个大品牌,但要创造自己的名牌并不是一件容易的事情,要为之付出长期艰苦而不懈的努力,它象是一次艰难的破冰之旅,承载着开创中国新丝绸之路的历史使命。雄关漫道真如铁,而今迈步从头跃,只要我们方向正确,步伐坚实,相信中国丝绸业的振兴一定为期不远了。 产品设计论文:基于新经济时代下的产品设计思维研究 论文关键词:体验经济 产品设计 体验 设计思维 论文摘要:本文阐述了体验经济及其产品设计的概念,分析了体验经济时代产品设计思维的重要性,并对新经济时代下产品设计的主要原则进行了探讨.对其设计思维的研究将帮助设计者更好地处理人一产品—环境—-社会一自然之间的关系。 一、导论 我们生活在一个运动的社会中,生活在一个时刻变化的环境中,我们的思维内容和方式,也是随着社会和科学的发展而不断发展和变化的。尤其当今社会的经济形态已经进入了体验经济时代,人们渴望生活中的多种体验。经济形态的转变必将会引导设计思维的变化。物质文化的发展以及人类造物能力的不断强大,给产品设计提出了更高的要求。设计思维这一重要内容和规律将会有更新的概念需要我们认识和研究。 二、新经济时代的产品设计趋势 1.体验经济 人类的经济活动基本上可以分为农业经济、工业经济、服务经济和体验经济四个阶段。体验经济是自2O世纪9o年代继服务经济之后的又一全新经济发展阶段,它是一种开放式互动经济形式。农业经济、工业经济、服务经济与体验经济的最大区别在于,前三种经济的经济产出都停留在消费者之外,而在体验经济中消费者自始至终都参与其中。 2.新经济时代的产品设计趋势 随着经济全球化的发展和体验时代的到来,市场竞争也日趋激烈,产品更新速度加快,产品设计在企业竞争力形成、产品品牌建立、综合国力提高,以及人民生活改善等方面扮演了越来越重要的角色,所以预测新经济时代产品设计的发展趋势尤为重要。大致可分为以下几类: (1)个性化设计。表达出人们独特的好奇心、强烈的自我主张、多样化的选择和全新的空间感受。 (2)民族传统文化的应用。在世界规模的文化交流与竞争当中,凡是民族的长处,都应该发扬。 (3)生态设计和可持续发展也是重要的发展趋势。 (4)产品内部复杂化和产品外部简单化是产品形态的基本趋势。这种趋势使得大量的技术创新被简单化的产品界面所隐藏,人们努力追求极限。 (5)产品语意学的运用。是高效率地掌握和操作产品,让使用者一看即知。. (6)体验设计的应用,是将产品设计紧紧地同使用者和消费者的生活方式相连,从他们的生活情境着手进行设计,为使用者和消费者带来更体贴、更愉悦的感受。它是以人类社会可持续发展为目标的产品设计思维方式。 体验经济下的产品设计的应用如此重要,作者将其与大家进行一下讨论和研究。 三、新经济时代的产品设计思维与观念 1.思维定势的破除 设计思维是一种创造性思维,它具有非连续、跳跃性的特征。【l】思维转换是形成设计思维的一条重要途径。人们发现和解决问题往往都是凭借原有的思维活动的路径进行思维的。要想提高设计思维能力,就要突破原来的思维定势,优化原来的思维模式。在人的社会活动中,人们以不同的方式影响着自己身边的人。在心理上人们更倾向于相信大多数,认为大多数人的知识和信息来源更多、更可靠。在个人与大多数人的判断发生矛盾时,往往跟从大多数而怀疑和修正自己的判断。产品设计以求异为基本特征,新设计必然与众不同。而且设计者的经验存在个体差异。因设计者的经历、感受不同,会形成不同的思维习惯和定势,从而在产品的设计上显示出很大的差异性。但设计者的经验只能在一定的实践水平上,在一定的条件下对一定的实践活动有指导意义。而且,即使在适当的范围内,它对实践活动的指导意义也是有限的。产品的设计一旦拘泥于狭隘的经验,势必限制设计者的眼界,从而阻碍设计思维创新。 产品设计也要基于必要的书本知识。它虽然是产品设计思维的基础,但设计思维源于知识的灵活运用,而非单纯的积累。书本知识也是设计思维的起点,我们不能只拘泥于设计这个领域的知识,设计本来就是一个交叉性学科。在很多设计作品中,并不是设计本专业的人员做出的。这一事实充分说明,开阔的视野远比单纯局限于某个知识领域重要。 人的思维活动必然有思维主体,也就是自我为中心的一面。然而,一旦把这种现象绝对化并一味排斥他人的观点和立场,就容易形成以自我为中心的思维定势,阻碍设计思维的创新。设计要跳出自我,多参考消费者和使用者的想法。过去单纯靠设计者个人意识进行设计的时代已经不能适应社会的发展了,设计者必须根据国内外市场的设计现状、消费者的消费行为,设计出深受消费者喜爱的产品,才能满足体验经济时代的市场需求。 2.新经济时代产品设计中事与物的新关系 无论是设计产品,还是对产品品质进行评价时,我们总会将意识定位在“物”的层面上。的确,产品是以可触及的物质形态存在的。不管是设计者还是使用者,都会不自觉地关注产品的物质属性。然而,产品不过是功能的载体,消费者在购买产品时是在购买产品的功能。当然,这里包含使用功能和精神功能。实现功能是产品设计的最终目的,而功能的承载者是产品的实体结构。产品的设计过程中的一切手段和方法,实际上是针对依附于产品实体的功能而进行的。因此,作为消费者物质化地看待产品及其设计是极为自然的事情。但作为设计者却不可单纯地、物质地看待产品的存在。体验经济时代的产品设计就应该建立起这样一种意识和态度,就是设计的意义不仅是物质的产品本身,而且还包含隐含在产品背后的体验。 3.以消费者体验为中心的设计思维 体验经济时代是买方市场和消费主权的时代,是不是新产品,只有消费者才有判决权。它的一个基本特征就是一切都打上了顾客导向的烙印,从需求导向来说,只要改变了消费者对产品的认知,就是新产品。消费者购买新产品越来越多是出于对产品象征意义和象征功能的考虑,即人们更注重通过消费来得到个性上的满足和体验。 在《现代汉语词典》里面对“体验”的解释是:“通过实践来认识周围的事物。”美国经济学家B·约瑟夫·派恩和詹姆斯.H·吉尔摩在《体验经济》一书中说:“所谓体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。” 消费者也能设计产品。大多数产品的设计创新都是对消费者需求深刻理解的结果,只要关注消费者的需求,就可以对产品的设计做出新的定义,也就是由消费者通过自己对产品的体验来描述该产品的缺陷和新的设计构思。也许消费者没有能力通过技术手段来设计创新产品,但这并不重要,把体验后的事交给技术人员就行了。消费者也能参与产品设计,甚至进一步承认消费者是产品设计流程的一个前端环节,这样一个思维方式的变化,将带来产品设计新模式的重大变化。 以消费者体验为中心的设计思维。无论什么时候,一旦一个公司有意识地以服务作为舞台,以商品作为道具来使消费者融入其中,这种新的产出一“体验”就出现了。【2】消费者的体验,是产品设计的新途径。现在的手机给大家提供的是什么?从核心产品的角度讲提供的是通讯工具,从形式产品的角度讲提供的是MP3、数码相机、收音机、游戏机等的整合体,从外延产品的角度讲提供的是体验。产品体验的设计最主要的就是消费者的需求,一开始就要了解消费者以及他们的生活方式,而不是实验室里的冥思苦想。产品的附加价值是靠差异化来实现的,但是随着科学技术的发展渐趋成熟,靠技术产生差异化的空间日益变小,这就迫使企业只能在设计上寻求突破,也就是在产品设计上寻求差异化。每次我们使用一件产品时,我们本质上消费的是一种它所带来的体验。 从使用者和消费者心理出发,产品应通过科学、适当的心理体验研究改进产品的可用性,使其能更好的实现其目的性。从设计者的角度看,设计的目的还应归结为促使消费者注意到产品,或者激发出一定的购买需求:或者将所需要传达的信息尽可能快速、准确地传递给目标等;其次,使用户在使用中能体验到满意、愉悦等情绪。体验经济下的产品设计的基础仍旧是传统的产品与服务,只不过是这些产品与服务中已经凝聚了体验价值。比如娱乐因素、文化因素等。体验是与消费者在情感上结合的关键。正如青蛙设计公司设计师哈特穆斯所说:“我相信顾客购买的不仅仅是商品本身,他们购买的是令人愉悦的形式、体验和自我认同”。 四、结论 体验经济突出了人这个主体的中心地位,换句话说体验经济也可以被称为更人性化的经济形态。那么,体验经济下的产品设计是不是也属于人性化的设计呢?体验经济时代的产品设计是一个系统的设计体系,它不是对于传统设计行为的颠覆性新思维,而只是更为人性化的设计思想。产品的设计创新不一定是产品创造,可能是对产品的新认知,或对消费者的新认知。设计者要重视对消费者心理需求的研究和分析,包括消费者的文化习俗、生活习惯、心理状态和潜在愿望等,注重产品的心理属性的设计。 产品设计论文:浅析老龄化社会下的产品设计 论文关键词:老龄化社会 劳动能力 产品设计 论文摘要:当今社会老龄化问题严重.这种社会结构性问题已经摆在我们的面前,特别是中国的社会现状更加值得我们重点研完老龄化社会为社会带来的诸多问题,其中,在产品设计领域中,如何运用和把握适用于老年人的产品设计原则就尤为重要,本文从产品的设计中分析探讨适合老年人的设计特点,力图利用产品设计给老龄化社会提供一种解决方法,以引起社会的广泛关注。 导言:在21世纪的今日,特别是我国的社会人口分布中老年人所占有的数额越来越大.随着社会的进步和科技的发展人的有效工作年限在逐渐增加更多的老年人不再受到自身年龄和身体情况的限制而继续参加到创造财富的社会大军中,以这样的形式实现着自身的特有价值。再者因社会人口和年龄结构的特点我国越来越偏向于青年人口数量减少和老年人口数量增加的趋势,老年群体在社会经验和工作经验上往往比青年人占有更大的优势而且他们也更愿意在某种程度上继续参与社会生活追求自我实现的更高标准所以在社会的各个领域都要有专门针对老年人群体而做出的设计来迎合这种社会的总体趋势。在这种情况下工业设计领域中根据老年人的身体特殊条件和心理条件而专门设计出的产品则尤为重要,因为人类最终生存在自己制造的人为自然中.日常生活几乎都是和人造的产品环境接触的大到城市的规划与建筑小到家用产品所以在了解老年人的生活和心理特点的基础上做出一系列适合他们这一群体特征的产品设计也表现了设计对于老年人生活的一种关怀和引领特征。 但另一方面,也值得我们注意当今的设计领域尤其是产品设计诸多行业中真正针对老年人的特点而开发的设计并不是非常常见,现在更多的设计师把关注的目光都投入到了时尚的表层只是针对年轻人的审美特点而设计一些外观时尚的产品而并没有把各种人群需要的功能设计放在设计工作的首位,从而也会忽略老年人对于产品的功能特点的诉求。另外整体的社会商业环境也要受到老龄化趋势的影响而逐渐发生经营重点的改变。这是一个和设计领域互动而发生效果的过程,而且只有设计师集团在突破了现有的设计倾向以后,真正把重点放在老年人的人群特点上去考虑设计的形式才有可能在市场上引导商家的经营重点,从而引领社会的关注角度以便真正做到在老龄化社会到来之际做到全体社会的积极准备。 一、对于劳动能力的判定—一种老年人的现代概念 现代社会由于高度组织化与专业分工化所以把人的作用更多地导向于其对于社会的贡献或自身的工作能力这种价值判断的倾向在学术界是有原因的。自从启蒙运动之后的近代思想普及以来传统意义上的学术视野已经过多地偏向于和中世纪愚昧相对的理性与科学这一价值标杆之上了r在思想领域中完全排斥非理性的神秘主义因素已经使得现代意义下的’‘理性‘’走向了其价值判断的反面,因为过多的理性主宰社会领域中的一切标准从而人的价值开始发生了异化科学至上和工具理性的偏向不仅发生在生产技术领域中同样发生在人性的判断中。在理性主义大行其道的时代,已经出现了其对于人类社会消极的一面在传统社会中文字的驾驭能力是一种判定人能力的标准而随着现代社会教育的普及文字的判断已经转向了工作劳动能力的判断当一个社会个体因其年龄的原因而不能在适合做某些工作的时候社会就判定他失去了“劳动能力“.这样老年人的现代概念就产生了。但进入21世纪工作的劳动能力已经从传统的体能指标转化为媒体时代的信息驾驭指标脑力成为判定一个人是否失去工作能力或者是否可以继续进行良好的工作的主要因素同时由于科技的发达以及辅助工具的功能性增加为“老年人“在进入传统意义上的老龄化之后,仍然可以在社会上创造商业价值.虽然该价值的实现并没有完全将年龄的差异界限去除但仍然与传统意义的年龄界限相比模糊了很多。这使得传统意义上的老年人定义发生转变与之相对应的就是该群体在社会上的地位变化这种地位变化直接导致了其在消费领域的能力和实际需求从而在客观上使得该群体在消费领域起到了越来越大的作用。 总的说来在这样的工具转化的前提下老年人的定义又随之发生了动摇所以也可以说明为什么大多数老年人在年龄达到退休标准以后还有继续工作而追求实现自我的目标。产品设计的优势就在于帮助这些所谓的“老年人“继续“劳动”,从而在基础概念上彻底动摇这个现代的概念。 二、和产品设计相关的老年人群体的生理和心理特点 老年人因为其身体年龄等诸多方面的原因导致其生理和心理双方面都产生了一定的变化,其中多是因生理的机能性变化而引起的心理变化这在产品设计的初期就应该使设计师掌握大量的有关方面的知识和信息以便在设计的过程中因地制宜地使产品的特点符合老年人的心理特点和操作习惯.贴近他们的生活,从而改善和帮助他们的工作和生活环境也在某种程度上体现了产品设计对于生活的引领作用。 在生理方面.老年人操作产品上最大的特点就是由年龄原因引起的知觉能力减退。特别是视力和听力的减退尤为明显这就需要产品设计师们在进行产品开发的过程中不能一味地把产品的特点诉诸于形式的新颖,而应该从功能的改进上重点探讨适合老年人操作的人机界面等,帮助他们解决知觉能力的减退这种自然的现象。如界面的清晰度、字体的大小以及各种按钮的位置安排和旋转或按压的设计都应该贴近老年人的特点。 其次.在大多数老年人群体中都会发生不同程度的记忆力减退的现象。这一现象和产品设计也是有极大关联的因为在信息社会中大量的操作和工作环境都是在虚拟的人机界面中完成的,这已经是一个不能改变的事实而现代大多数老年人不适应这种飞速发展的虚拟界面操作一旦操作程序设计比较复杂,而且有多项子界面交叉的情况存在就会阻碍老年人的操作成功从而使得他们具有心理上的挫败感而放弃产品的使用。针对这种情况,界面程序的设计应该尽量使用一键导航或单线流程以及一键返回等设计形式,避免老年人花费大量的时间进行学习记忆而使他们在操作过程中能够更加简单地驾驭产品的各项功能。 在人体工学方面,要充分考虑人机工程学在老年产品开发设计中的运用因为老年人的身体机能有所下降设计师在收集分析老年人的基本人体尺寸、健康状况、人格特征、消费心理、使用特点、生活偏好、活动时间分配、家庭空间运用等,应建立起相应的资料库。把综合的要素考虑在产品设计中。 如:产品与老年人人体尺寸、形体及用力是否配合产品是否方便老年人的使用;操作系统是否安全;能否产生意外伤害各功能界面是否实用各组件在安置上能否准确无误、易于老年人的识别。在一些机械操作为主的产品设计中,应该尽量考虑老年人的这种行动不便的特点减少操作空间的阻碍物,注重座椅或操作台面的高度减轻操作过程中的疲劳程度多增加机械自动化的设计标准使得老年人在操作的过程中能够集中精力专注于一到两项具体的操作行动避免一项产品功能的实现占用过多的操作行动。 此外在一些交通用品的设计上应注意在普通人的标准上更加大减少疲劳操作的可能性从驾驶台的操作器械中精简不必要的机械成分增加半自动的设计模式使得老年人也可以轻松完成驾驶的任务。 老年人的心理特点多数偏向于安静沉稳的特点这就需要设计师在产品设计的各个方面避免过多的刺激比如屏幕的亮度,外观的色彩鲜艳的程度各种警示音的音量设计等等,都要考虑到老年人的心理特点尤为值得注意的是现在设计中往往忽略的触觉感在一些操作中应用柔和平滑的表面机理可以增加使用者的心理舒适程度,这正贴近老年人的心理预期应该在设计过程中加大应用范围。 总之在产品设计的领域中如果充分考虑老年人的生理和心理特点就可以逐渐积累设计经验.把针对老年人的产品设计提高到一个新的水平,一方面满足了现代老龄化社会的用户需要.适应了市场另一方面也使得设计师队伍在现有的设计学科中不断地从实践的基础上总结经验开拓设计的专项任务形式,在社会上加大引领生活的层面和范围。 三、结语 当今社会老年人已经逐渐摆脱了传统的身份定义而努力实现着自我的价值这样.在社会上很自然的形成了一种力量他们不再是社会的次要消费群体其在社会中所发挥的作用也不再是辅助性的,这种社会作用的变化与将其定义为需要受特殊照顾的群体在本质上是完全不同的,同时决定了老年人已经开始进入发言主体的范围。产品的销售也将有很大一部分是通过老年人的直接或者间接消费而实现。消费的数量与其群体在社会中所发挥的作用成一定的比例关系而递增。 对于产品设计领域而言,如何帮助这一越来越受到重视的社会群体已经不仅仅是一件紧迫的任务而是一件势在必行的商业观念传统意义上的老年人已经成为了当代社会消费的重要消费群体之一,其所需要和消耗的产品领域在逐渐扩大已经不仅仅是包括在基本生活领域同时也扩展到商业领域,消费所包含的领域与年轻人相比已经没有了太大的差异.这种消费界限的模糊性已经说明了传统意以上的“老年人”定义需要改变的迫切性。 一件老年人使用满意的产品不仅可以增加厂家和商家的经营效益而且还可以从工业设计的总体角度提升老年人的社会地位使得他们能够更好地在生活和工作中得到自信更重要的是这种变化并非是对传统意义上老年人的一种尊敬或者怜悯而是根据社会的变化和那个群体在实际上所发挥的社会商业价值而确立的一种商业观念。也从而体现了在这个特定的领域中,人机之间的和谐共融达到“以人为本’的设计目标。 产品设计论文:试论中国传统文化在现代工业产品设计中的应用 [论文关键词]中国传统文化 形态 中国元素 产品设计 [论文摘要]改革开放三十多年来,中国以举世瞩目的发展成就不仅赢得了世人的关注与尊重,也唤醒了世人对中国传统文化的思考和重视。在日趋激烈的国际竞争的大势下,中国要完成从有形的“中国制造”到无形的“中国创造”的跨越式转型,在很大程度上取决于工业设计的创新,而将中国传统文化融合于工业产品设计中又是一个创新的渠道,使“中国创造”更具特色、更具民族性。 中国有着五千年的历史和文明,其传统文化更是底蕴深厚、博大精深,在现代的各个设计领域,如包装设计、产品设计、舞台设计、园林设计等等,已经有很多设计案例成功的运用中国传统文化,从而使得设计具有一种浓郁的文化底蕴。设计是文化的一个重要的组成部分,它得益于文化的滋养,同时也传承着文化的理念,因此,对于现代工业产品的设计和研究来讲,如何清楚认识中国传统文化元素并加以合理的应用是一个重要的课题。 一、中国传统文化的概念和涵盖范围 中国传统文化是中华文明演化而汇集成的一种反映民族特质和风貌的民族文化,是民族历史上各种思想文化、观念形态的总体表征,是指居住在中国地域内的中华民族及其祖先所创造的、为中华民族世世代代所继承发展的、具有鲜明民族特色的、历史悠久、内涵博大精深、传统优良的文化。它涵盖了中华民族几千年的文明,蕴藏着中华民族悠久的历史文化。总而言之,无论在何时何地,只要看到它就能联想到中国,这便是中国传统文化的魅力。 中国传统文化世代相传,无论是物质形态还是思想文化,无论是材料还是颜色,无论是建筑还是服饰,都给后人留下了丰富宝贵的、可供借鉴的设计资源。 1、动植物类,包括麒麟、龙、凤、鹤、龟、大熊猫;梅兰竹菊(梅花、兰花、竹子、菊花)、松、柏、牡丹等等,由于印刷工艺技术的提高,在外观上很多工业产品都会有一些画龙点睛的图案,这样不仅使得产品外观更具个性化,也提高了产品的文化品位。 2、服饰类,唐装、深衣、襦裙、直裰、绣花鞋、老虎头鞋、旗袍、伪唐装、肚兜、斗笠、皇冠、凤冠、丝绸等,还记得阿莱西的设计师StefanoGio—vannoni设计的“TheChinFamily一清宫系列”吗,这套设计作品是设计师根据清宫的人物服饰和肖像设计的调味瓶、计时器、研磨罐等,使得中国历史文化与时尚家居完美融合。 3、乐器类,包括筝、笛子、二胡、鼓、锣、古琴、琵琶、箫、埙、唢呐、芦笙,还有一些板类乐器,如响板、梆子、木鱼等。这些中国传统乐器历史悠久,很多乐器的形态都是经典之作,现代工业产品的外形设计可以加以借鉴。 4、琴棋书画类,琴棋书画在中国古代常用来形容文人骚客(包括一些名门闺秀)修身所需掌握的技能,现在来表示人的文化素养。棋类包括中国象棋、中国围棋、麻将以及与棋类相关的对弈、棋子、棋盘等;书包括中国书法、篆刻印章、文房四宝(毛笔、墨、砚台、宣纸)、木版水印、甲骨文、钟鼎文、汉代竹简、竖排线装书等;画包括国画、山水画、写意画、敦煌壁画、八骏图、太极图(太极)等。很多现代的平面设计和影视设计作品都从古代的绘画中汲取灵感获得成功。 5、器物类,玉(玉佩、玉雕等)、瓷器、中国结、景泰蓝、中国漆器、彩陶、紫砂壶、蜡染、兵器、青铜器、古玩、鼎、金元宝、如意、烛台、红灯笼、黄包车、鼻烟壶、鸟笼、长命锁、糖葫芦、铜镜、大花轿、水烟袋、鼻烟壶、芭蕉扇、桃花扇、罗盘、八卦、司南等,这些器物的形态都可以体现出中国传统文化的特点。 6、民俗民风类,对联、门神、年画、鞭炮、饺子、舞狮、中秋月饼等。 7、民间艺术和工艺类,如剪纸、风筝、中国刺绣、中国结、泥人面塑、龙凤纹样、回纹、祥云图案、风眼、千层底、檐、鹫、脸谱、皮影、武术等。最经典的一个设计便是祥云火炬了。 8、建筑类,长城、牌坊、园林、寺院、钟、塔、庙宇、亭台楼阁、井、石狮、民宅、秦砖汉瓦、兵马俑等。 9、思想文化类,诸子百家的思想,特别是儒家(孔盂思想)、道家(老子、庄子)等思想对现代产品设计具有很重要的指导意义。比如庄子阐述的“天人合一”的思想,就是教育人们应该与自然和睦相处,体现在产品设计上就应该讲求绿色设计,讲求简约为美的理念。 二、中国传统文化在产品设计中的应用案例 中国传统文化的运用在产品设计中已经有很多成功的案例,为产品带来高附加值,也已成为本土企业打造高端品牌的重要武器。 2008年方正推出的卓越$2008就以中国红和牡丹的图案吸引了大量消费者;在我国,兰花给人以极高洁、清雅的优美形象,同样是方正2008年推出的卓越i500台式机的机箱前滑盖处印有兰花图案,给人以典雅的感觉。与此相仿的,2008年初,联想公司了一款奥运会火炬典藏版笔记本电脑,这款产品的外壳以中国印象的“漆红色”色彩与“祥云图案交相辉映,蕴含着吉祥的中国传统文化内涵,视觉效果冲击力十足,整体机身小巧、轻薄、精致。笔记本表面仿漆盒工艺,更体现了华贵高雅的品质。 在形态上运用中国传统文化元素的设计案例也有很多,比如TCL女性品牌蒙宝欧(MBO)“旗袍”系列手机,该系列是意大利设计团队专门为中国女性打造的,以古典民俗的旗袍元素为核心,集合了中国特色元素比如灯笼、折扇、中国结、窗棂、丝绸等,手机的外观非常个性非常女性化。手机的背面有的还采用了旗袍上面的盘扣式样,很是新颖。 由此可见,中国的传统文化不仅在国内应用广泛,在国外的设计中也备受推崇,这也说明了中国文化在世界文化的地位越来越重要。 2006年度德国红点设计概念奖中,最受瞩目的红点设计概念至尊奖授予了源自德国制造而又蕴涵着“八卦”理念的“阴阳”椅。中国传统的阴阳八卦与家具设计相融合,不仅时尚美观,在人机和功能上也较为完善。 在材料方面,瓷器、竹子等比较有中国特色的材料在产品设计中应用较为广泛。 此类产品设计案例不胜枚举。国际著名的汽车设计大师乔治亚罗说:“设计的内涵就是文化。”没有文化内涵的产品设计是没有生命力的,中国传统文化蕴涵深厚,将其精华应用到产品设计中,将使产品设计具有很好的文化支撑。 三、传统文化在产品设计中的应用方式 中国传统文化应用于工业产品设计不能仅仅是简单的在表面堆砌,既不能刻意追求或者硬贴在产品造型上,又不能把传统文化泛滥使用;而是应该从符号学的角度从深层次挖掘中国传统文化的特点,结合产品的特点和功能,提炼出某种文化的精髓和核心内容,从而进行创作。在外观设计上,在深入认识和了解传统图形符号的基础上逐步对其挖掘、变化、改造,结合产品的特点,与外来元素完美融合成为时尚的设计; 在形态设计上,在对产品有充分的理解,从而借鉴中国传统的器物的形态或部分形态加以改造,从而成为产品的一个有特色的设计元素。如诺基亚6108,笔化作剑,构思巧妙,整体像一个背剑武士,造型有气势,另外一个成功的案例就是祥云火炬,创意灵感来自“渊源共生,和谐共融”的“祥云”图案。祥云的文化概念在中国具有上千年的时间跨度,是具有代表性的中国文化符号,其造型的设计灵感来自中国传统的纸卷轴。 在思想文化方面,中国早在春秋时期就对物的设计提出了很多有价值的思想。比如墨子的“非乐、节用”思想,阐明了对物的设计不能过于繁杂,庄子的“返璞归真”思想,阐述了生态自然、绿色设计的思想,韩非子的“物以致用”,强调了产品的功能最大化的思想,等等。所有这些先民的造物思想虽然在当时没有针对产品的设计提出,但对现在的工业产品设计的影响却非常深远。 四、总结 对比国外的产品设计,无论是德国的理性严谨、英国的简约古典,还是美国的热情奔放、日本的小巧精致,都有本国鲜明的设计特点,从而使得他们的产品在国际上占有重要的地位,相对而言,在工业设计发展还不够成熟的中国却鲜有自己的设计风格和特点,如果我们不对自己的传统文化有更加深刻的研究和理解,那么我们的产品设计将离民族性越来越远,在国外设计风格充斥的市场,中国传统的精华将消失殆尽。 所谓“民族的就是世界的”,中国的工业产品设计亟需走出模仿和抄袭,重新审视中国传统文化,用设计来传承传统文化的精髓,只有这样,我国的工业设计才能真正走出国门。 产品设计论文:浅论产品设计中的情感回归 论文关键词:产品设计;情感化;人性化;价值观 论文摘要:随着物质资料的极大丰富,生活节奏的日益加快,人们对精神上满足感的需求也变的愈加紧迫。情感作为人与人交流的重要通道,在各种艺术和文学形式中都得到了最广泛的研究和讨论,同时,也引发了对产品设计的再度思考:现代产品设计应当是一种关乎情感的活动,而不是发展初期简单的物质造型过程,从一定意义上讲就是物质情感化的过程。当代的设计师们应当在设计中充分考虑到情感因素的影响,把握情感定位,关注设计沟通环节。 引言 人所属的社会群体是富有情感的,这样的特性决定了人们在进行各种活动的时候,就必须会受到这样或那样的情感影响。在面对选择产品的问题上,同样存在着这样的现象。人们往往对一件物品情有独钟、爱不释手,有的人可以表明各种理由,有的人却无法具体说出喜爱的原因,不论是哪种状态,却都能说明一个问题:人与物品之间已经产生了情感上的某种共鸣,这才是人们对之一见钟情的根本原因。而人们对产品的要求也不仅仅停留在物质的表层,情感上的深层诉求更显得至关重要。 1 产品设计中的情感因素 产品设计是一种由多重相关的要素构成的系统过程。从产品的诞生到消亡即从成品到废品的整个产品的生命周期来看,产品设计活动是一个动态变化的过程,受到多种要素的影响,在实践中,往往是通过调整各个环节要素来达到最终目的的。这其中的要素就包括功能、结构要素、人因要素、形态要素、色彩要素、环境要素等等,而其中人因要素则是我们要加以强调和重视的部分。人因要素的目的就是在于实现产品与人的身心之间的最好的匹配关系。所以,情感因素作为人与产品心灵上的沟通桥梁尤其应该加强重视和研究。 生活中我们所认识的情感指的是人的各种感情及情趣,更多强调的是人的感受,是一种表层的现象。而实际上,就产品设计而言,一件在情感上打动人的成功作品,往往是设计师自觉地将优良的审美情趣及真实感受融入设计的过程,最终追求的是设计师注入的和用户接收到的信息,在情感上得到的共鸣,即价值观上的认同。在这个层面上理解,情感是同人的社会性需要相关联的态度体验,人的情感如此复杂多样,但其核心内容可以概括为价值,所以情感的判别其实与价值观的树立紧密相连。也就是说,我们这里谈及到的情感绝不仅仅是感情信息的表达,更重要的则是深层意义上的认知,是遵从设计价值观而进行的活动,这种设计观的认同必须贴近现实社会,应该是一种责任,体现的是为客户负责,为市场经济行为负责。 由此可见,在产品设计中,情感定位的环节将起着举足轻重的作用,它发于根基,伴随整个设计过程,之后体现在成品中,将在与用户的交流中产生某种心灵上的冲击,直到购买行为的发生,最终形成市场的运作。 2 产品设计中的情感体现 纵观整个产品设计的发展,我们不难看出不论在哪个阶段,产品的设计中都不缺乏情感的表达,同样不缺乏对各个时期风格喜好的拥戴者。但同时,随着时间的推移和认知的进步,人们开始审视自己过去的脚步,却发现,在某些时期,人们对产品的情感需求是缺乏理性约束的,然而,庆幸的是,理性的思考方式及设计态度已经越来越受到重视,对设计中的深层情感问题的探究也渐渐成为了必不可少的环节。 2.1 产品设计观念的演进 产品设计中情感因素被愈加关注,首先就可以从观念上的完善得以体现。理论思想是具有结论性及指导性的,因此,每一个微小概念的提出都能反映出一个阶段对事物的理解程度,我们也试着通过这样的方式来了解情感设计融入产品设计的渗透过程。 2.1.1 “以人为本”的设计宗旨 以人为本的设计思想源于欧洲文艺复兴时期的人道主义思想体系。提倡关怀人、重视人、以人为中心的世界观。对现代的产品设计而言,以人为本的思想核心指的就是在设计过程中,协调产品-社会-环境这三者之间的关系。人类认识和改造自然界,目的就是为了给人类自身创造良好的生存条件和发展环境。然而,这个简单的道理,曾一再被模糊和曲解。在过去相当长的时期内,人们的各种行为活动都是尊循以科学技术为手段,以征服自然为目的,以物质财富的增长为动力的传统发展模式,在一定程度上破坏了人类赖以生存的基础,人们在试图征服自然的同时,往往成为了被自然惩罚的对象。机器大工业时代的工业产品就是个极典型的例子,他们的出现满足了人们的物质需求,可带给人们更多的是情感上的失落和生活环境的重创。一再被自然警告后,人们开始意识到以人为本的真谛在于对人性的真正关怀,人们开始挖掘人与社会与自然的和谐关系。而产品设计中对产品情感化的追求以及对产品人性化的强调在以人为本的宗旨下顺理成章。而人-社会-环境的和谐关系在产品设计中也可以被理解为人-产品-情感的和谐关系。材料环保,工艺简捷,形态美观,制作精良的产品才是人们真正从心理上接受的。 2.1.2 价值观的思想基础 其次,价值观的强调也推动了人们对于情感的认知。在过去相当长的一段时期,设计过程被看作是一个艺术过程,艺术家的审美代替了更多人的选择,往往用户只能是被动接受。这样的结果,使得产品和用户之间的距离越加疏远,人们甚至感受不到产品带来的任何功能以外的享受。人们内心的感受也因此变得麻木起来。随着市场运作方式的改变,用户的思想更加主动的参与到了设计过程,设计者不再是艺术家,专业的设计师应当调和各种设计因素的影响。好的设计追求的是价值观的认同,思想的共鸣,情感的触动。设计有关情感的思考也就孕育在价值观树立的沃土里。 2.1.3 地域性民族文化的重视 另外,设计中对地域性民族文化的保护和发扬同样体现了人们对于情感的关注。设计不再追求批量化、标准化所带来的单一审美,而是趋于多元化的考虑。设计中的情感需求渐渐被意识到是多向的。地域性差别,名族文化的沉积以及习俗、惯例都在设计中得以讨论和探究。最终,能体现名族特性和个性的产品才是设计的成功范例。这都是对设计中情感注重的佐证。现代的产品设计,让人们意识到产品与人之间的交流关系,设计的重点也放在如何定位用户对象的情感需求以及如何表达这种情感上,设计中对于情感因素各种形式的考虑也变的比任何时候都更加周全。 2.2现代产品设计新思想的探究 如果说设计理论的完善意味着人们对于设计的重新思考,那么新的设计类型的诞生则是从实践出发的最实际需求及最直接反应的体现。越来越多有关于情感的问题被提到设计的过程中来,于是人因设计、界面设计、交互设计、无障碍设计等等一系列关乎交流和情感的设计思考方式被越来越多地加以重视和研究,并最终应用到设计生产过程中。产品设计与各类心理学、社会学等关乎人性特点研究的学科之间的协作研究也成为了指导设计的重要组成部分。 结论 无论是从纵向的产品设计发展概况来看,还是从横向的现代产品设计的现状及各学科之间的关系来看,情感设计无疑已经成为了当下设计中最为热门的话题之一。人们渐渐意识到产品设计过程中,设计师对产品灵魂的赋予过程是至关重要的。这里的灵魂指的就是产品所表达出的,能与用户产生交流的情感。换句话说,现代产品设计应当是一种关乎情感的规划活动,不再是发展初期简单的物质造型的过程。它的整个设计过程从一定意义上讲就是一个物质情感化的过程。当代的设计师们也应当在设计中充分考虑到情感因素的影响,把握情感定位,设计出真正能与人沟通的产品。在现代这样一个物欲横流、信息更迭迅速的时代里,由于情感上的严重缺失感,人们对于情感上满足感的需求比以往任何一个时期都显得急迫。设计师将面临更多的挑战和责任,设计在很好的满足功能,为人服务的基础上,更加被期待的就是情感的回归。 产品设计论文:网络世代产品设计的亲和性 从1993年开始,网际网络以令人难以想象的速度发展,至今已渗透到世界各个角落,其所构建出来的网络世界,比电视对人类文明具有更大、更深远的冲击,并把人类文明带向一个新的里程。 网络世代的到来,代表的是生活形态的改变。作为家庭之中的一员,尤其是父母的角色,将面对子女而改变,作为公司的成员,尤其是经营者与员工将相对改变生活的态度,取得资讯的方式、交朋友的方式、对工作娱乐休闲的看法等等将会有根本的改变。 由此看来未来产品设计的方向将是实体和虚拟世界的整合产品设计工作将是为人们找出生活中实际存在的障碍、难题,依靠互联网这项科技的特性和功能,创造出为人们排除障碍解决问题的产品。 由于小孩喜爱互动式的网络电脑,使得今天的小孩看电视的时间比五年前少,比起其父母在和他们同年龄时的看电视时间更少,因此称他们为网络世代简称N时代。这个概念所反映的是1999年时2岁-22岁间的孩子们,所以不仅仅包括了目前正活跃于网络空间者。 随着网络社会的发展,网络世代将成为新世纪的新主流。他们具备了这个时代所赋予他们的独有特征: 数字式行为;他们对于电子媒体是熟悉的,网络生活就在身边,他们不用多想就可以了解数字行为,因为他们是在这个过程中成长的。 更多的DIY;个人电脑的发展改变了人类行为,赋予每个使用者更大的权限 Do It Youself的观念越来越普及。自己动手的特征,代表网络世代使用数字式产品的数量,会比非网络世代更多。 反权威;网络具有权力下放的性质,在数字环境中长大的孩子,信息渠道多,流通快,具有怀疑精神和创造力是很自然的。 世界观;网络有助于世界和平,通过电子邮件可以加强世界各国孩子之间的了解,人们互相影响,增进了解,使网络世代具有全球意识。 效率观;电子邮件的快捷是无庸至疑,也就是说,效率是一种行为习惯,网络社会让网络世代形成效率的观念与习惯。 更多元的知识;网络会增加孩子接触外界的机会,每次接触都是开启知识之门。 这时产品设计所研究的功能与形态问题必然要遵循网络世代自身的消费特点: 要求量身订做;市场上的激烈竟争带来无穷尽的选择,网络也使得一对一性变得空前容易。 希望能随时改变心意;只要轻按滑鼠,网络世代就可以随时修正刚才的错误。 科技不会让他们目眩神迷,产品所提供的价值与传达给他们的感受变得十分重要。 因此,在这些特定的氛围和网络时代中,产品设计的亲和性成为网络世代产品设计的重要特征,这是网络世代产品设计所特有的含义。正所谓功能优势未必造型优势,亲和性在网络世代的产品中不仅仅表现为拟人化的外形设计,柔和的色彩,同时还将体现着一种特有的功能实现,它将满足网络世代的特征与消费观念,从而使亲和性的功能与造型结合在一起,传达给使用者,真正满足网络世代的新需要。最终它所体现的应当是一种人文精神,是人与产品完美和谐的结合,亲和性使得产品将不是身外之物,而成为网络世代自身不可缺少的一部分。 网络世代产品功能的亲和性是通过互联网技术所提供的可能加以实现的。网络技术可以包括运算、电讯、娱乐、出版及其他科技。将数字化的文字、音效、影像及视讯有效的传播,并迅速纳入其他的资讯格式,如肢体的回馈甚至嗅觉的资讯(只要按及嗅觉即可)。每当有新事物被载入网络中时,所谓的网络空间也将随之扩展。网络技术影响着网络世代的这批青年,使得他们对网络的依赖由一种新奇转向为一种生活必须。从1995年—2000年间家庭存取网络的比例由10%上升到46%;此时亲和性的功能就象老人与拐杖,婴儿与奶瓶一样,他们之间的关系亲切自然,功能明确而需求自然,相反则会感到生硬与陌生,正所谓功能错位。再者50岁以上的人对于电视的亲和感就等于网络世代青年对电脑的亲和感受一样,是难以替代和比较的。产品功能上的传达是受亲和性所制约的。 飞利浦公司最近设计的热情的徽章(Hot Badges)是通过徽章所提供的一种功能,来打破人们之间的沉默,促进交流的一种产品。人们可将自己喜欢的对方的特点输入徽章,如爱好、样貌兴趣等,平时佩带在身上,当不同的人所佩戴的徽章中存储的信息相同或相近时,一旦两人相遇便会同时发出提示,证明以找到了自己喜欢的人。它所提供功能的亲和感是借助网络技术的电讯间传播与反馈来实现的。同时也是网络世代利用网络交流和认识朋友的一种需求。飞利浦是利用新技术来解决人们日常生活中的一种需求,实质未变(即人们渴望互相认识了解和个体趋向于群体的本性)但通过新的方式和技术提供给人们一种实现方式,因而人们未感到陌生反而更感亲切和称心。 然而一些较为普遍的附加性功能设计,则是相反,它源于人们早期对高科技的原始认识,即功能按钮越多越体现科技化(购买者越感实惠)原本功能明晰的家用录像机,录像与放像是其主要功能,而附加的记忆存储编程定时字幕等一些让人难以学会的功能按钮却干扰了正确使用录像机的功能,(可能为了某种宣传促销或附加值等)相反用户要排除一些不必要的功能按钮再去使用必要的功能,甚至要学习很久说明书才会使用,时间一久便会淡漠了那些附加的功能按钮,使人们失去了对那部分功能的亲和感,进而影响了对整个产品的使用效率。 网络世代产品功能的亲和性正式体现了网络世代自身的时代特色,因而它倡导功能的明确性,使用的高效率,以及多样化和自主性,减少程式化的功能方式,提供给人们广阔的使用空间。报纸杂志是一种传统的阅读信息了解知识的载体和媒介,然而进入网络世代,网络世代的青年需要筛选信息存储删除下载相关内容,同时要便于携带,利于环保,因此飞利浦开发了电子杂志(Electronic Journal)它是由柔韧的液晶屏幕构成,可折卷展开携带方便,满足了网络世代在网络社会中的需求,传统的媒介通过全新的方式技术提供给人们,就象人们从穿布鞋到穿皮鞋,从奔腾3代升级到奔腾4代一样未感到陌生与冰冷。这正是网络世代产品亲和性所具有的特属含义。 在任何世代功能与形态是密不可分的,亲和性的功能同样也需要亲和性的造型来传达给使用者,进而表达功能的含义。产品造型设计是通过色彩、形态、材质、结构等语言传达给人们的。1998年全新的IMAC电脑再次证明了亲和性设计的成功魅力,从外形上看,它那一体化整体,好似半透明的玻璃鱼,奇特的半透明的圆形鼠标令人爱不释手,它对PC产生了巨大的冲击,随之而来的联想天禧,实达天梦,TCL钛金系列,以及针对青年和老年人开发的电脑,使得相对人群增加了产品的亲和感。人们真正感到了技术的发展,普及与人的需求之间的和谐共处。 人们对于形态亲和性的感受最深的要算孩子了,有这样一个例子可以充分证明这一点;辛辛最喜欢搭积木了。三岁时叔叔送给他一套木制彩色积木,上面描绘着美丽的图案。他真是爱不释手,一年下来积木的油漆剥落,显得很旧了。于是爸爸特意送给他一套木本色的积木,价格当然不菲。但是爸爸渐渐发现辛辛很少玩这套新积木,爸爸百思不得其解,于是问其原因,辛辛答曰,没有颜色不好玩!功能基本相同的积木而色彩却决定了儿童对它的独爱。这说明在人的各种感知活动中视觉占主导地位,人们可以通过红色去想象太阳、彩旗、红花。可以通过绿色去想象树木、草坪等。而无色的事物却难以满足人们的渴望。亲和性的造型因素正是提供充分的想象空间,人们一但在思想中拥有这个空间,便对产品产生了亲和感。 网络世代所独特的好奇心强烈的自我主张,多样化的选择等特征,体现了他们在追求功能第一的前提后,所注重的造型语言所表达给他们的感受和所提供的空间,亲和性的语言就如同儿童面对光亮与黑暗所产生的情绪一样,亲和性带给人们的是无尽的想象空间和容易感受的事物,相反压抑恐惧与陌生会迫使人们远离它。在1999年LG产品设计大赛中之所以取胜正是它抓住了亲和性的特征,使得人们在现有的台灯上借助网络技术实现了网络浏览的可能,,无形中扩延了人们的思维。他将电子笔和笔筒演变为花瓶和花束,将冰冷的科技感远离人们,相反植物鲜花台灯等生活气息浓厚的形态拉近了人们与科技的距离,使人倍感亲切。 正是因为亲和性的造型给人们提供了想象的空间,相反的也体现出了一定的造型语言,对于空气清新器,人们立刻会想到青的山,绿的水,蓝的天,广阔的森林草地等景象。因而LG大赛中有这样一个设计空气清新器,它以叶子的形态为造型语言,将感性和期待加以深化,使人们从亲和的叶子形态感受到了自然的气息,同时加之色彩的烘托使亲新自然的感受悠然而生。毫无疑义,未来网络世代产品设计的亲和性将具有更加全面的内涵,同时也将跨越过去所有局限的人与物的关系认识,向时间、空间、生理感官和心理方向发展,同时借助互联网等数字化形成加以扩延。 在现实生活中人与人之间的交流是通过语言来沟通的,物与人之间是通过物的功能及形态来传达的。人们在创造产品功能的同时,也赋予了它一定的形态,而形态可以表现一定的性格,就如同它从此有了生命力。人们在使用物的过程中,会得到种种信息,引起不同情感,这是人对外界事物产生的直观认识,一般称为认识的感性阶段。当设计使产品在外观、肌理、触觉对人的感觉是一种美与和谐的体验时,产品此时便有了亲和性。现代产品一般给人传递两种信息,一种是知识即理性信息,如常提到的产品功能、材料、工艺等,另一种是感性信息,如产品的造型、色彩、使用方式等,产品设计的最终目的是为人服务,运用科学技术创造人的生活和工作所需要的物。物与物组成环境,人与人,人与物,人与环境又组成了社会。所以设计的目的就是使人与物、人与环境、人与人、人与社会相协调。 长期以来,我国的产品形态大多采用几十年一贯的面孔,近二十年来随着我国改革开放的深入,国力提高,物产丰富,许多日用产品已从供不应求转变为供过于求。许多产品不仅以质量可靠,经久耐用,去争取市场得份额,而且在外观上也有了很大的改变。其实从人的本性来看,人的感性要多于理性,从这个角度出发,冰冷而机械味十足得不友善不亲和的产品可以说是生产者强加于人们去使用的,是违背了人的本性而不符合人的生理及心理习惯的。 网络世代所生活的互连网时代是一种文化的时代,这个平台承载了有史以来所有人类文明结晶,其中包括技术、经验、知识、创意、艺术、沟通设计及人性。互联网时代的发生与发展是一种文化的发展,技术的更新提倡在复杂与冰冷的外形下加强与人的亲和性。.这是人的自身需求,同时也是网络世代产品设计的必要需求。这种亲和性就其本质而言是一种文化的需求,实际上是人们通过互连网在消费一种文化,它平衡着人类社会整体之内,以及人类与自然之间的和谐。网络世代并不计较互联网这种文化在消费什么,因为他们作为个体更多的时候是依靠感性在消费,因而这种文化本质会时常在市场行为中表现出来,影响着产品设计的方向。 文化消费的最大特征之一就是个体变化的测不准原则和整体的可能性几率相伴随。不可能由于网络世代的文化消费的不确定因素导致整体社会行业可以忽视理性的指导。只有需求的产生才能使产品成为商品,而这种商品并不会使所有的人接受,因为它并不是必需品,所以这种商品只能使那些对此产生亲和感需求的人接受。 把握了网络世代产品的文化消费本质,也就把握住了在思考很多具体产品设计与推出的时候进行决策的本质。换句话说技术效果,人机工程都已不再是最关键的,最关键的还是需求的把握,这是一切文化消费品的最大特征。 产品的亲和性设计在网络世代中具有许多不确定因素,很难衡量人与物的理性量与感性量的比例,对此我们从以下几个方面去分析研究实现产品亲和性的因素与途径,以便更好的把握网络世代产品设计亲和性的必要; (1)亲和性设计首先要体现使用产品时的暗示性;即通过色彩、造型;材质等因素来暗示人们该产品功能的使用方式。 为例,本设计主要以粉色、紫红色和金属银色构成,通过柔和的色调称托儿童玩具的特色。用三中色彩的对比区别划分了三个主要功能区,粉色为摇杆充电功能区,紫色为主体,银色为按钮区,合理的色彩划分使儿童很容易分清不同的功能的位置和使用方法。 以长柱形手柄和侧面凹凸槽纹为造型语言,更加明确了转动摇杆的功能暗视。在紫色主体上的多孔造型暗示儿童音箱的概念。 在转钮侧增加的凹凸横纹,强化了手感,在视觉上产生的这种粗糟感和质感的不同,使儿童一见到这个玩具便会亲切自然的去调节它,从而实现转钮的功能。 结合色彩、造型、材质的亲和性组合,使手动能源玩具的概念明确的传达给了儿童,娱乐时亲切自然。 (2)亲和性设计还应表现出产品的延伸性。这主要体现在网络世代产品的品味,生活方式和趣味性。 飞利浦新推出的系列产品,力求通过这些设计来展望未来人类生活方式的一面,热情的徽章,情绪的容器,珠宝耳机系列,魔法钢笔等以亲和形态和色彩展现了未来网络社会的生活方式即追求生活的品味、高效率、趣味化、情趣化的生活方式,使产品带给人们一种崭新的生活方式,反映了人们对新生活方式和个性化的追求与渴望。在高速发展的今天网络世代的人们更加注重生活的品质,纯功能实用主义相对淡化,随之而来的是情趣化亲和性的产品设计方式。其形态多是拟人化的,仿生的,使人联想到自己可爱的宠物,色彩丰富和谐而不再是黑白灰,功能更偏重于人们的情感。如热情的徽章提供给网络世代新的交友方式,珠宝耳机系列给人们增添了不同的时尚色彩,魔法钢笔为上网和桌面工具提供了新的可能。人们对于产品情感因素的增长表明了亲和性产品设计的重要性,同时也丰富了产品本身的延伸性。 (3)亲和性产品设计还要充分利用色彩、造型、材质的不同,准确表达产品功能的含义。针对不人群、不同年龄及不同文化背景准确恰当的将亲和的感受传达给人们,科学的增加产品设计中的亲和性因素。 随着GSM移动电话的发展,移动电话的体积日益小巧,功能越来越多,在设计上更加注重亲和性。从爱立信388-398单纯的功能化设计,诺基亚8110秀丽柔和的造型,到5110和3210才可随心换的时尚,人们真正感到高科技的发展,普及与人的需求之间的和谐与亲和性。联想针对青少年开发了未来先锋电脑,锐利至酷的骑士盾外形,传奇音箱银色弧线闪亮夺目,给年轻人一份不同的感动。面对老年人的上网问题和对电脑操作上的陌生感,开发了新一代触摸屏网络电脑--天乐。它是联想为满足中老年人上网需求,创新地结合触摸屏技术、手写识别技术、嵌入技术符合中老年人操作简单、直观要求的高品质网络产品。天乐拉近了老年人与网络科技的距离,如同鸟儿面对森林、鱼儿面对海洋一样具有亲切感,同时体现了时代的特色和生活方式。 人类进入网络时代,,新的生活方式诞生了,新的文化背景产生了,因而影响着人们对产品的需求,,半透明时尚,金属质感的家电,卡通化的生活用品,家电化的电脑产品,多色彩的造型组合等,唯有在这个时代才显得与人们如此贴切。个性化的生活空间,宠物化的个人产品,颇具儿童化的时尚用品,返朴归真的亲和性因素在今天乃至未来网络世代的产品设计中地位更明显更重要。 美国著名的ZIBA设计公司认为“没有好的或坏的设计,只有适合的设计、恰当的设计。"从这个观念中我们可以看到亲和性设计作为网络世代产品设计时尚已不断拓展。未来亲和性的产品设计更加全方位、多元化,它将远远超越过我们过去所局限的人与产品关系的认识,向着时空、文化、心理情感、情趣化生活方式发展延伸。亲和性的产品设计将成为网络世代的时尚和扩延方向。 产品设计论文:对产品设计的再认识 [摘 要] 设计界所推崇的设计是为明天的生产而准备的造型计划。经济的核心是物质资料的生产,而设计的价值又主要在于 经济。经济和设计之间存着天然而内在联系。中国经济面临的是全方面的发展与竞争,也是设计的发展与竞争。 [关键词] 经济;设计;竞争 设计是一门综合性极强的学科,它涉及到社会、文化、经济、市场、科技等诸多方面的因素。设计在很大程度上是既具艺术性,又有经济性的一种实用的艺术形态。 经济,一般可以从两方面来理解,一为节省原则,一为物质资料生产运作和发展的体系。微观经济学重点分析这个体系的供给与需求、市场与价格、投资与利润、生产与技术、政府、信息、消费等基本课题。发展经济学重点分析这个体系的经济增长动力、模式、资源、生产、贸易和政府指导等基本课题。 设计界所推崇的设计是为明天的生产而准备的造型计划。经济的核心是物质资料的生产,而设计的价值又主要在于经济。这就是说,经济和设计之间存在着天然而内在联系。经济所指的节省原则和物质资料生产运作和发展的体系这两个方面都与设计存在着密切的关系。 设计作为生产的准备工作的重要组成部分,在一定意义上说,应该为大批量和大规模的生产服务。设计的成果如果不能投入生产,只能算是一种设计师的游戏。而设计的成果实质上是一种造型计划。往往以设计图、工程图、模型和实物样板、或者工程样板出现。在图形的后面,则是一些数据、符号,如尺度、强度、硬度、光洁度、光照度,包括工程概算、预算、成本控制、利润预计等等。这些实际涵盖了四个方面的内容:一是微观经济学的;二是发展经济学的;三是工程技术的;四是文化艺术的。 无论是经济还是设计,作为个体来说,本身就有着深奥的学问,而要从经济的角度去认识设计,从设计的角度去看经济,则更是一个复杂的体系。我们通过分析设计与经济的天然而内在的联系,来说明设计对于经济的意义。 首先,从设计与生产方面来看,生产是经济的核心,是把自然的人力和物力转化成社会必须的物质资料的关键环节。如果说经济是基础,那么生产就是这个基础的基础。 设计是先于生产的,是商品生产链条上的第一环。在现代设计没有发生以前,设计与生产在多数情况下并没有分开,在一般情况下,设计与生产乃至消费集于一身,手工业生产的工人们往往既是设计师,又是工人。只有在皇宫、庙宇、教堂、陵墓、道路和桥梁一类的大工程中,设计才和生产分开。设计先走一步,生产以设计为依据,统一指挥不同工程的工人有条不紊地进行施工。工业革命以后,随着生产方式的变化,设计在大批量生产的企业中从生产线上分离出来,但作为生产结构第一环的概念从来没有动摇过。 设计与生产分离,无论是对设计环节,还是对生产环节,都是一种便利,或者说进步。正是这种便利或进步,才促进了二者的快速和更好的发展。然而,这中间也经历了一个过程。这个过程就是在工业革命发生以后的一定历史时期,因为设计和生产分离的关系没有处理好,人们对于设计什么、为什么设计、怎样设计等诸多问题,或没有引起注意,或没有找到解决的办法,因而,设计和产品生产相脱离,一方面,设计师在以何形式风格设计面前无所适从;另一方面,为满足机械化生产的需要,使设计者的创意思维受到限制。正因为如此,所以工业革命以后很长一段时期,其产品以缺少必要装饰和造型丑陋而著称,没有受到消费者的认同,甚至在当时设计界存在要不要回到手工艺生产时代的设计方式去的争论。争论的结果,终于引发了现代设计的开始。 设计从生产线上分离出来以后,一部分仍留在企业,一部分走上社会,但仍然面向企业,为企业的生产作设计,靠生产转化设计成果,以生产的需要为生计,以生产为自己的价值体现。这种情况随着社会经济的发展,在现代设计史上表现愈益突出,特别是那些知名企业、品牌产品。总之,设计需要生产是生存性的、价值性的和成就性的。 在设计与技术方面,自古以来,人类一直高度重视技术的发明、改进、传承和发展,并生活在自然、社会和自己创造的技术环境之中。在这个环境中,没有设计就没有生产、技术落后就生产落后。这不仅表现农业、手工业生产领域,而且在机械化生产条件下,始终如此。例如在今天,先进的农业和落后的农业比较,先进的农民凭借知识,可以驾驶拖拉机、播种机、收割机,用自动化系统控制排灌,用飞机施肥、除草、杀虫,几个人可以耕种数千公顷的土地。而没有知识文化的农民,靠牛犁田,用锄除草,缺乏肥料,旱涝不保,几个人千辛万苦种不了几亩地。前者的收获可以养活几百个高消费者,后者则只能养活自己或几个人。双方的差别达几百倍,其差距何在?最根本的莫过于技术。因此,可以说技术就是力量,就是生产和经济的力量,就是国家实力的重要组成部分。 技术从何而来?怎样才能提高技术?改进技术?这些都离不开设计。如属于运载技术的汽车,它的发明、发展、成熟以及开发出的广泛的用途,全都离不开设计。汽车的发明始于蒸汽力代替马力的概念,这时的发明家同时要兼设计家的职能,把马车变成汽车。经过一百年左右的试验都不成功,发明家便把注意力转移到蒸气机的变革,要它轻,能耗低、能效强,终于发明了内燃机,解决了动力技术的基本问题。这之后,各种各样的科学家、企业家、工程师都加进了设计师的行列,一方面改进发动机的技术,另外设计传动、承载、控制和利用技术,改进技术的质量,改变应用的方向,改变应用的技术匹配等等,终于完成了汽车大家族的发明,也缔造了现代社会重要组成部分的汽车技术文明。从汽车的发明发展历史可以看出,设计参与了技术发明和发展的全过程,它本身就是一门复合型的技术,又是各类技术的应用媒介。为了生产它适应各类技术,为了创新完善用各类技术,并成为创造最新技术的排头兵。因此我们在某种意义上说:设计就是力量,就是生产和经济的力量,就是技术产业化、商品化和市场化的必由之路,当然也是国家实力的重要组成部分。世界现代设计史上,各个国家经济实力的升降,实质是各国设计水平的反映和体现。 再来看看设计和市场的关系。在当今这个现代化、信息化程度高的时代,空有艺术性、美的外观,而不能为人类生存和发展服务,不能推动经济和时展的设计,在现今是没有市场,是不能为广大所接受的。设计要为发展社会经济服务。社会经济状况的好坏,可以制约艺术设计的发展;艺术设计的发展对社会经济具有推动作用,而不能决定经济发展的状况。归根结底,设计的价值必须投入到社会经济活动中得以实现。 在现代经济活动中,购买商品、劳动力、资金等的一方被称之为买方,而出卖这些东西的一方则被称为卖方,卖买相互作用,使交换成为可能,这样的人员、环境、行为、性质的交换都被称之为市场,货物买卖是商品市场,政府买卖是政府市场,厂家买卖是企业市场,路边临时交换称之为路边市场等等。设计也需要市场,特别是设计脱离企业,与生产分离,成为一个相对独立的行业以后,其所面对的是为多家企业服务,如果作出的设计没有人采用,被采用投入生产的设计的产品没有人买,设计家或设计组织的服务就成了一句空话,设计师的生存就受到威胁,设计的发展也就无从谈起。设计本身就是一种生意,这个生意是否能够成功,不在于设计者,不在于个人观点,而在于它是否能够在社会经济活动中实现其自身的价值,在于是否能够被广泛地运用、造福于社会经济生活,为经济的更好的发展所服务。 工业革命对社会经济最大影响莫过于商品生产的快速发展,以及赖以存在的社会经济关系的固化。商品生产以市场为基础、导向,市场决定了商品生产的各个环节。在市场经济条件下,设计主要的方面是设计市场,设计市场的商店、宾馆、写字楼、贸易公司和银行大厦,设计商标、包装、广告、橱窗和装饰,设计进入市场的企业和品牌形象等。为市场服务,营造环境和氛围 ,为市场带来商机和商誉,为企业的品牌推波助澜,形成消费时尚和大众文化,使名牌长盛不衰,使意识消费的价值高出物质消费的几十倍、上百倍。这就可以促使市场需要设计,购买设计作品和服务,让设计贯穿市场的始终,成为市场不可分离的一部分。 现代设计发展史上,为市场服务不仅体现在设计的各个方面和整个的发展过程中,而且大凡设计发达的国度,成果出众的设计组织,乃至设计师,都是与市场紧密结合的典范。 最后谈到消费与设计。消费是经济的一个基本环节。生产创造物质资料,包括以物质为形式的文化艺术资料,由流通到分配到社会的方方面面,然后在满足物质文化生活需要的过程中消费。一个经济循环就这样完成,一个新的经济循环也就这样开始。在商品经济时代,社会经济的正常运转实质上就是生产与消费的一种总体平衡下不断发展的结果。 消费决定生产和市场。消费需要什么就生产什么,市场就买卖什么,这样经济才有活力,才能称之为市场经济。设计师必须非常认真地认识和应用这一真理。深入研究消费,摸清消费结构,找出发展变化的规律。对于一个设计师来说,其设计的目的,可以从三个层面来考虑:首先为最稳定的消费设计,其次为空缺的消费设计,然后为应该到来的消费设计。现代设计的发展,不仅体现了设计师的这种设计观念,而且把消费作为设计的动力、环境与条件,作为设计灵感的源泉和通向成功的桥梁。 经济水平的高低制约着消费的水平,我们并不倡导设计只为“贵族”服务,但我们不得不承认,追求美的更多的是“贵族”,他们审视美的存在,重视美的空间,知道如何享受生活如何制作快乐。以他们为定位,能体现现代设计的新时尚,追赶时代的新步伐,与国际接轨,向世界看齐。这样的设计岂止带动一个企业的发展,国家与民族的经济也会长足发展。 设计的高定位不是把生活水平较低的群体抛弃,毕竟贫苦的劳动人民还是占了大多数。设计也要掌握这一群体的需求,忽视不得。由于这一群体人数众多,审美观相对较低,要求的设计相对粗糙,设计要向着大批量化发展,以便满足需求。整个民族的设计理念要想整体提升,必须要以高定位的设计为龙头,高精的设计理念为指导,把高消费群体作为设计定位的主要方向。低消费群体需要不断的带动,一步一步提高产品中美的价值,进而提高审美。这样设计才有可能为更多的人接受,创造更多的经济价值。经济价值创造出来了,人们的生活水平提高了,要求的设计也随之提高,设计便走向高层化。 我们这个高度文明的社会里,设计已经作为一门学问和一种文化出现在我们周围。设计的出现本身就代表一种文明的进步与飞跃。尤其是在现实的社会中,这种表现更为明显。而经济又是我们得以发展的制约因素,所以经济的发展状况影响到整个国家的正常发展与生活,但是设计的本身就等于经济进步加高度文明。所以经济的发展直接制约着设计的进步。因此,只有人民的生活水平提高了,反过来才能影响设计的发展。 总体来说,设计和经济虽然具有内在的关联,但是,所有的设计并不一定非要和经济挂钩。因为设计作为一门艺术,是一种文化,但这门艺术、这种文化是要建立在历史的臂膀上,是时间让它得以发芽、开花,直到新的一代降临。这就是一个文明的结束,又是一个新生命的开始。这也是设计与文明的关系。而一个社会经济的发展同样也会制约着设计的发展和文明的进步。但是在我们现在的社会中,设计被作成大批量生产的产品出售,成为产品设计,也就是工业设计,成了一个用来换钱的工具,可以说,一个好的产品设计就等于经济利益加顾客信誉。这种关系会一直延续下去,直到一个新的文明的开始。所以说,一个好的设计会影响到经济,同时经济的发达程度会直接制约着设计。商家们之所以重视设计,是因为他们需要通过设计,来获得外形的不断创新、结构的不断完善、用途的不断扩展,而提升商品的购买率,达到其经济目的。设计者们之所以从事设计,是因为他们需要通过设计,来使得大众购买到更称心的产品、商家获得更丰厚的利润、而自己得到更多的经济资本。 设计与经济的关系是密切的同时又是简单的。设计不可能脱离经济,而经济也不可能离开设计。如果说设计是经济的翅膀,那么经济便是设计的足。简单来说,就好象一只鸟儿,要想飞翔便离不开翅膀,没有翅膀的鸟儿只有在地下跑的份;而鸟儿没有足同样是可悲的,试想一只只能飞而不能下地歇息的鸟儿会多么辛苦,最后只有累死的份。在现今社会,设计的地位不断提高。 随着世界经济一体化的加快,设计成为了任何有形产品和无形产品营销的重要手段之一,成为了树立企业形象的标志。研究市场变化下的消费者与生产营销商的之间的互动关系,以“最经济的设计之产品”来为生产营销商赢得最大利润和提高产品的市场占有率,以消费群体公认的且生产商能够满足的“美”来赢得消费者的芳心,是任何一个生产营销商的追求。 设计本身是应用性的,设计不一定是艺术。艺术是艺术家审美理想的物态化,它可以是艺术家个人审美情趣的个性表达,而设计并不是完拟艺术的本身,经济性是其首先要表达的涵义。从哲学上讲,艺术家可以以我为本,可以自己创造个人的唯心世界,不必考虑客观世界的他物或他人的情趣。而设计必须以唯物主义哲学为指导分析客观世界,服务真实世界。艺术领域希望有梵高这样生前不受尊重的艺术家存在,但对于设计界绝对不欢迎梵高似的艺术设计家。在经济之中,设计不再是艺术贵族世家的子弟,它已是一个工业大生产无产者。总之,设计是不可能脱离经济的,而经济也不可能离开设计。这是恒久不变的真理。 产品设计论文:浅析传统艺术与现代产品设计—论太极概念在产品设计中的运用 论文关键词:天人合一 太极产品设计 论文摘要:“天人合一”的思怒最初源于我国传统的太极,对我国的很多领域都产生了深远的影响,其中包括生活中不可缺少的设计及制作领域。“天人合一”对工具领域的影响随之转移到对产品的影响。产品设计已成为商家竟争的有力式器。 1传统艺术与现代文化的关系 设计,是文化艺术与科学技术结合的产物,而艺术与科技,又同属于广义的文化范畴。文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质文明与精神文明的总和,具有不可逆的传承性。虽然一代又一代的艺术家与设计师,总是企图摆脱传统文化的阴影,创造属于他们自己的艺术里程碑,但传统文化还是如影随形,到处可见。因此,我们可以说,任何传统文化,都必然对艺术与科技的发展,产生非常深刻的影响,并且通过艺术与科技,或者直接,或者间接,都对现代设计产生连带的巨大影响。 传统文化对于一个民族,一个国家,也是这个道理,你不可能把她全部消亡。如果一个民族、一个国家的传统文化,被这个民族,这个国家彻底消亡了,那么,这个民族,这个国家,也就在世界上消亡了。反过来,一个民族,一个国家,可以消亡,但他们所创造的文化与艺术却会以种种方式,流传在世界上。当然,这种传承,不是一成不变的模仿,而是一种发展中的求舍,传承中的扬弃。扬弃,即批判地吸收,是马克思主义历史唯物论的观点,它的确符合人类社会发展规律。 2传统文化中太极的理念 太极一词最早见于《易传系辞上》。之后太极逐步被理解成阐明宇宙从无极而太极,以至万物化生的过程。这里的“太极”是派生万物的本原,本原生万物,万物合一,天人合一,乃太极的境界。上述中“天人合一”的思想从人与自然和谐共生的理论视角,提出了现代产品设计思想相吻合自然观,提出了人与自然与产品三者和谐共生的价值目标,为现代的产品设计找到了最好的切入点。 3设计中的“天人合一” “天人合一”是指天道与人道、自然与人为相通、相类和统一。庄子认为,“天地与我并生,而万物与我为一”。董仲舒也强调天人以类相合,“天人之际,合而为一”。从现代设计理念角度上来看。“天”即自然和产品等客观的事物。“人”即人或人类社会,“天人合一”意味着“天地人和”,即人类社会与自然界的和谐,人与产品的和谐。“天人合一”强调人与自然的统一性,认为人的自然生命与宇宙万物的生命是一种亲和关系,人与自然环境息息相通,人与万物是同生共处。 太极思想在产品设计中也有广泛的用武之地,是产品设计的重要原则。产品的功能和外形是否与人们的生活融合在一起就是太极思想中所提到的“天人合一”,两者相互依存、相互补充,缺一不可。 德国设计师nicolas thomkins设计的dedon yin yang休闲椅,穿透中西文化的太极椅。设计师从中国古典太极哲学中获取灵感,设计出这个荣膺德国红点奖最高奖项“最佳设计奖”(best of the best)的杰作。产品的外型线条流畅柔和,与人体贴合的自然和谐。阴阳的分别,体现了分分合合又完整统一的太极理念。设计师选用天然材料充分考虑人们崇尚自然、返璞归真的心理感受。这样既有利于人的健康,防止了污染,又拉近了人与自然的距离,令人感到轻松、自然、亲切,并有利于资源的再回收,从而保持了自然界与人类的和谐关系,天然材料的选择应易于重复利用、自然降解,避免对人体和生态环境造成危害。因此,设计者选用草、藤、棕、棉、麻、贝壳、竹、土、石、植物茎叶等天然材料,体现出“自然”“产品”“人”的和谐。 tiffany也推出的太极理念的首饰,同样完美的设释了“天人合一”的思想。纯净的稀有金属表达了事物的简洁单一。 中国人有一种最简单、最规则、最平衡的心理趋势,所以我们的设计可用最单纯的外观来表现。这种设计一定是自然和毫无修饰的,在视觉上简洁,在技术上追求细腻,在文化上含有丰富的底蕴。好的设计在外观上要求针对不同消费群的产品要有其独特的特点,在单个产品设计上要简洁美观,在系列产品设计中要在变化中求连续。然而“简洁设计”的过程是复杂的,又是充满智慧的设计过程。设计人员需要付出大量的脑力劳动,“不能屈服于任何诱惑,必须抵抗很多东西”,才能设计出简洁、实用、时尚的产品。 好的设计一直强调产品的实用功能,要求设计人员从一个可靠的视角去设想人们和社会需要的东西,以一个消费者兼设计者的份充分考虑消费者的立场和环境后,寻找出更多新的功能性问题,创造出更实用、更有价值的产品,使产品更好地为人们服务。 好的设计师应该在日常生活中,仔细观察,用心体验,寻找不足,提出疑问,解决问题,最终让产品的充满智慧和人性,让消费者健康地使用产品,达到产品与人的和谐统一。 4结语 太极图形除了有中国古代的哲学思想外,还暗含着中国的文化精神,有着“物我相融,物我双忘,天人合一的思想”,有着“自然美与人格美的完美统一”。这简单的一阴一阳,一黑一白之内,有着参悟不尽的奥妙与玄机。历千百年而不为过时,显示出其持久的生命力?,为产品设计提供了用之不竭的思想源泉,对产品设计的发展具有重要的指导意义。 产品设计论文:基于战略视角的产品设计成本管理 【摘 要】 在激烈的市场竞争中如何取胜,是大多数企业所面临的重要课题。而在激烈的竞争中如果仍然采用降价等传统的方法,在成本不断上升的情况下,会使企业处于不利的地步。因此,企业应从战略的高度,从不同角度、全方位地采取措施来降低成本。而产品设计成本是成本管理的源头,在成本管理中起着重要的作用。加强产品设计成本的管理受到人们越来越多的重视。本文从战略成本管理的角度出发,对产品设计成本的内容、方法等问题进行了探讨。 【关键词】 产品设计成本; 战略成本管理; 工艺设计成本 在美国次贷危机及石油等产品价格不断上涨等因素的影响下,世界经济出现了增长速度放缓的迹象,企业的生产成本不断上升,经济效益不断下降。如何在生产经营的全过程进行成本控制,降低产品成本,是多数企业面临的难题。面对企业外部环境的这种变化,企业应当全方位地提出解决方案,从生产经营和全过程及战略的角度出发,进行生产经营全过程的成本管理,才能取得较好的效果。目前,大多数企业将成本管理的重点放在生产、销售等环节,而忽视了其他环节。如何将战略管理的理论和方法引入产品设计领域,用战略成本管理的理论和方法来指导企业的产品设计,对产品生产的全过程进行控制是一个重要的课题,而在产品设计阶段如何控制设计成本尚未引起多数企业的重视。 一、产品设计成本的内容和方法 产品设计是否科学、合理,在很大程度上决定了产品的生产技术、质量水平和成本消耗,也关系着产品的生产和使用的技术经济效果。产品设计成本就是根据技术、工艺、装备、质量、性能、功用等方面的各种不同设计方案,核算和预测新产品在正式投产后可能达到的不同成本水平,它是对新产品开发和老产品改造进行可行性分析的重要组成部分,目的在于论证产品设计的经济性、有效性和可行性。 一般情况下,每种产品的顾客群体是不一样的,而这些特定的顾客群体的需要(如对产品的功能、质量、价格等)也不同。因此,在进行产品设计前,应进行广泛的市场调查。在对不同的顾客群体及主要竞争对手调查的基础上,提出本企业拟开发产品的功能、质量、目标价格等主要指标。根据目标价格扣除预计税金及希望的利润等指标,其余额即是该产品的目标成本。这一指标应作为设计成本的重要参考指标,如果根据设计部门的设计生产出来的产品成本控制在目标成本范围之内,则可实现企业的成本控制目标。产品设计成本是一种事前成本,并不是实际成本,也可以说是一种预计成本。产品设计成本的内容包括材料(原材料、辅料、外协件、配套件)、人工费用(工资及外加工劳务费)、专项费用、燃料动力费用、固定费用(管理费用、制造费用等)和销售费用等。 产品设计成本按设计范围和内容可分为总体设计成本、部件设计成本和零件设计成本。总体设计成本又可细分为成套项目总体设计成本和单台产品设计成本;按与产品产量关系划分可分为固定成本与变动成本;按产品生命周期划分可分为制造成本与使用成本;按工作阶段和性质划分可分为设计成本和工艺成本等。产品设计是指从确定产品设计任务书起到确定产品结构为止的一系列技术工作的准备和管理,是产品开发的重要环节,是产品生产过程的开始。产品设计成本管理的关键是对各种产品设计成本的方案进行经济分析,以便从中选出最优的设计方案。其次是对产品设计成本的估算,在确定方案可行性的基础上,由企业会计人员和工程技术人员一起,考察分析相关产品的工艺特点、原材料耗费、消费者需求等,运用价值工程等方法优化设计方案,以达到控制设计成本的目的。 在实际工作中,主要是计量、确定各个方案的预期成本效益,比较分析其优劣,以寻找最优方案。首先是项目投资决策,估计投资项目的预期现金流量。评价时使用的指标一般是考虑货币时间价值因素的指标即贴现指标,如净现值、内涵报酬率等,或者是不考虑货币时间价值的指标,如回收期、收益率等。其次是对产品的设计成本进行估算,通常可采用比例法和估算法等方法。比例法是根据产品的成本大体上分成材料成本、人工费用、制造费用三部分,分别确定各项成本占总成本的比重,然后测算产品的设计成本。比例法一般适用于有同类产品设计成本资料的产品设计成本的估算。估算法是根据新产品设计方案所发生的成本,直接地概算出该种产品成本。估算法主要适用于没有或缺乏同类产品资料的全新产品进行设计时的估算。 在产品设计工作中必须严格遵循“三段设计”程序,其具体内容主要包括技术任务书、技术设计和工作图设计等。技术任务书是产品在初步设计阶段内,由设计部门向上级对计划任务书提出体现产品合理设计方案的改进性和推荐性意见的文件。经上级批准后,作为产品技术设计的依据。其目的在于正确地确定产品最佳总体设计方案、主要技术性能参数、工作原理、系统和主体结构,并由设计员负责编写。技术设计的目的是在已批准的技术任务书的基础上,完成产品的主要计算和主要零部件的设计。工作图设计的目的是在技术设计的基础上完成供试制(生产)及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。设计者必须严格遵守有关标准规程和指导性文件的规定,设计绘制各项产品工作图。 产品设计人员是产品设计成本管理的主要责任人,应对产品设计人员进行战略成本管理等成本管理理论和方法的教育,使他们真正认识到设计成本的重要性,自觉地将降低设计成本的理论贯穿于成本设计的始终。 二、产品设计成本的管理 美国国防部首例“产品设计成本”是降低成本的成功范例。由于美国军工企业较多,使国防部在军火采购上有较大的选择权;同时,由于国防部经费有限,又必须精打细算,并不断降低军火采购成本,因此,他们采用了“产品设计成本”的管理方法,在产品开发、设计、制造、使用各个阶段发生的成本设定目标值,进行先期成本控制,即在限定的成本条件下进行设计,将降低成本的工作渗透到了产品的设计阶段,以此控制军品采购成本,节约国防开支。而在日本,降低成本的模式更进了一步。日本丰田等汽车公司探索出的“成本企画”模式更加系统和更具有成效,成本企画将成本管理视野全面转移到了产品开发、设计阶段,针对目标成本,将价值工程分析方法与成本估算方法结合为一体运用,使降低成本更具有实效性。美国的产品设计成本与日本的成本企画,应当认为是一种较高层次的降低成本方法,它一般应与工艺、工序在源流阶段的革新结合在一起加以实施。 企业在投产新产品前,都要由企业的设计部门进行产品设计,在进行产品设计时,应设计出产品使用的材料、经过的生产工艺、质量标准等条件,为了对新产品是否投产进行决策,应测算该新产品的成本水平。若该产品的成本水平在可接受的范围之内,则可以投产;若不在可接收的范围之内,则应对产品的设计方案进行修改,如减少材料的消耗量、降低使用材料的档次等,经过测算后,使之能够达到可接受的范围。目前企业计算产品成本的重点一般是放在生产过程中发生的实际成本支出,但应当看到,在实际工作中80%以上的成本在产品设计时就已经确定了。要降低成本,当期成本的执行情况和现在的成本水平信息都应及时反馈给设计和计划部门,以此来改善产品的设计工作和整个生产操作过程。如果产品设计本身不合理,没有充分利用企业已有的资源,存在一些过剩的功能,就会造成先天的成本缺陷。产品成本水平绝大部分在产品设计阶段就已经确定了,如产品经过的工艺过程、使用的材料等。待产品投入生产后再采取措施进行降低成本的难度就比较大了。因此,产品设计成本强调管理的重心从产品的生产阶段转移到了产品的开发设计阶段。 产品设计成本管理要求技术部门的人员应增强成本意识,建立成本、质量首先是设计出来的现代成本管理意识。企业要在激烈的市场竞争中取胜,就应加快产品开发设计的速度,加大投入,用新产品、新工艺打开市场,增强企业的竞争能力。产品开发部应对技术开发费用进行核算,在财务部开设专门的账户,不仅要进行总分类核算,还要进行明细核算,即对每一个项目都要进行核算,并且要将其支出与相关效益进行对比。通过对比,一方面促使产品设计人员增强成本意识,在产品设计时考虑到成本问题;另一方面,可以促使产品设计成本的降低。 在进行成本设计阶段采取的方法主要有源流管理和成本筑入。源流管理是指在产品设计乃至开发策划阶段就开始降低成本的活动。源流管理其实只是一种产品观念,引发设计人员对这部分成本的思考。要将观念转化为现实,可能不得不增加材料和技术等方面的投入,这部分要上升的成本能否使它少上升或不上升,或者上升额能在其它方面改变较少或不改变的领域内得以消化吸收,是源流管理的核心。源流管理的特点在于预防,它使大幅度降低成本成为可能。成本筑入是指将成本作为一种特殊部件,能否将这种部件的一部分乃至全部删除,删除部分又能否装配到其他更重要的功能上去。即在将原材料、部件等汇集在一起装配产品的同时,也将成本一并装配进去。 成本设计时也应采用目标成本法,从设定目标成本到在设计图纸上实现降低成本的活动是成本设计的中心阶段。在开发一种新产品时,首先预测其市场可接受的价格;然后确定目标利润;最后倒算出设计成本,并以此作为控制设计成本的依据。采用目标成本进行成本设计时所包括的步骤和目标成本的设定、目标成本的分解、目标成本的达成等,这是一个循环过程,每一次循环都是对成本的一次挤压。成本设计阶段目标成本设定的主要工具有价值工程、拆卸分析等。 产品设计方案完成后,应根据产品的设计图纸和财务会计部门提供的资料,测算产品设计成本,并同目标成本进行比较。设计成本小于目标成本时,才能批准设计方案的执行,以避免先天性的损失和浪费。在此基础上,还必须从技术上、经济上、社会效益上综合分析和评估不同的设计方案,进行设计方案的优选。必要时应进行成本功能分析,以便在投产前有效地控制产品成本,保证从根本上提高成本效益。建立试验室对新产品进行试验。每投产一项新产品,都应对该新产品进行功能等方面的试验,这样,一方面可以保证新产品的质量;另一方面,可对不同设计方案进行比较,使选择成本最低方案的计划变为可能。 产品设计时一般需要经过设计方案、初步设计、深化设计、加工图设计等四个环节。经过这几个步骤之后,产品的设计方案逐步成熟,不但产品的性能等方面会有较大的改善,而且产品的成本水平也会有较大的降低。在产品设计的不同阶段,都应对成本问题进行专题研究。每个阶段都有不同的降低成本的措施。如果这些措施采取得当,就会取得较好的效果。 在产品设计方案阶段提出设计方案时,企业的成本管理部门应根据企业总体的成本控制目标、产品的市场销售价格、企业的现有生产能力和生产条件等,向产品的设计部门提出具体的成本控制目标,即要求设计部门将产品的设计成本控制在一定的水平上。在进行产品设计时,成本管理部门应深入到设计部门,对设计人员进行成本管理方面的知识宣传,使产品设计人员摈弃只管设计而忽视成本的现象。如果产品设计人员都来关心成本问题,则会使他们在设计产品时就自觉考虑成本问题,从而使设计的产品在开始时就考虑了降低成本的问题,对日后成本水平的高低产生重要的影响。同时将有关市场机会、竞争力、技术可行性、生产需求的信息综合起来,确定新产品的框架,包括新产品的概念设计、目标市场、期望性能的水平、投资需求与财务影响等。在决定某一新产品是否开发之前,企业还可以用小规模实验对概念、观点进行验证,可包括样品制作和征求潜在顾客意见等。一旦方案通过,新产品项目便转入设计阶段。 在产品初步设计阶段,企业的产品设计部门应根据成本管理部门提出的成本控制目标进行产品的设计。在产品设计时,成本管理部门应积极地予以配合,向设计部门提供新产品所需材料的价格、产品经过工序、每小时的工资及制造费用等资料,便于产品设计部门在进行产品设计时参考,以便在设计时就能大概测算出该产品的设计成本。产品的初步设计是形成产品成本的重要一环,如果初步设计成本较高,在后期采取相应的措施将其降下来是非常困难的。在进行产品初步设计时,应运用价值工程的原理。价值工程的基本思想是进行功能——成本分析。这里所说的价值是对于特定功能所要求的成本支出是否合适的评判,也称为价值比率。功能是使人们的欲望、效果或效用得以满足的属性,其具体表现是理想成本、目标成本或消费者对产品的评价值等。实施价值工程的过程,就是设法使价值比率提高的过程,或者说是使低价值比率向高价值比率改善的过程。采用价值工程进行产品设计时,应根据零部件的重要程度,采用不同的方法。对于重要的零部件、功能大的零部件,应尽量使用好一点的材料,以满足其功能要求。而对于次要的零部件,则可使用一般的材料,以避免其功能过剩。在实际运用时,可采取“零部件功能评价表”的方式,对各种零部件在产品中的重要程度进行分析,并将分析的结果运用于不同的设计方案中。 产品设计部门在将初步设计方案确定之后,应将其交给有关部门论证,进入产品深化设计阶段,其中还应包括成本管理部门所进行的产品成本的测算。企业的成本管理部门应对产品设计部门提供的设计方案进行审查,并根据设计方案计算产品的设计成本。在计算产品的设计成本时,应根据设计方案所规定的材料、工时等资料,计算产品投产后可能发生的成本数。对于计算出来的预计成本,应与企业的计划成本进行对比,看其是否超过计划成本规定的指标。如果符合成本计划的要求,则从成本的角度看,该设计方案是可行的;若超过了成本计划指标,则从成本的角度看,该设计方案需要进行修改。因此,成本管理部门应根据成本管理的要求,对该项设计方案提出意见。对于不符合成本计划要求的方案或虽然符合成本设计的要求但仍有需要改进的设计方案,成本管理部门应根据自己所掌握的情况,对设计方案提出改进的意见,如材料使用的是否合理,能否使用代用材料替换价格较贵重的材料,生产工艺过程能否改进,所经过的所有工序是否都是必需的,其中是否有能够改进的环节等。由于产品设计部门的人员考虑成本问题不多,所以,成本管理部门应与设计部门沟通,强调成本指标在产品设计工作中的重要性。让产品设计人员了解成本指标对新产品能否投产具有重要的影响。如果新产品的成本指标不能满足要求,则该项产品就不能投产。这样,产品设计人员就会提高降低产品设计成本的积极性。 经过上述三个程序后,产品设计进入了加工图设计阶段,即设计产品生产所经过各道工序的加工方法等。此道工序关键是产品的加工工时及生产工序设计得是否合理。这些项目对成本水平的高低也有重要的影响,如加工工序问题,若产品的加工工序比较合理,则所花费的各工序的结转费用就少,否则就会增加这方面的费用支出。制造技术部门负责制定制造工艺。制造技术部在确定工艺方案后,应开展工艺成本的预测,并进行工艺成本定量分析。同一产品设计,往往可以采用几种不同的工艺方案,究竟哪种方案能同时满足技术和经济性的要求,就要在成本预测和技术评价基础上,从经济上对各种工艺方案进行比较,从中选择经济合理的方案。制造技术部门应重视工艺成本控制,不仅要重视工艺方案所规定的设备、工艺装备、加工方法和工艺规划能保证产品质量、工作效率达到最高水平,而且要关注工艺成本下降到最低水平,以便对工艺方案作出正确的决策,达到事先控制工艺成本的目的。技术部门的人员应定期进行成本管理相关知识的培训,特别是与技术部门相关的业务的培训,使他们明确技术部门在成本管理工作中的作用。 产品设计结束后,还要经过小规模生产和增量生产阶段。小规模生产阶段,在生产设备上加工与测试的单个零件已装配在一起,并作为一个系统在工厂内接受测试。在小规模生产中,应生产一定数量的产品,也应当测试新的或改进的生产过程应付商业生产的能力。正是在产品开发过程中的这一时刻,整个系统(设计、详细设计、工具与设备、零部件、装配顺序、生产监理、操作工、技术员)组合在一起。产品设计最后一个阶段是增量生产。在增量生产中,开始是在一个相对较低的数量水平上进行生产;当组织对自己(和供应商)连续生产能力及市场销售产品的能力的信心增强时,产量开始增加。目前产品成熟过程越来越快,为了保持企业在市场上的竞争优势,必须加快新产品开发设计过程,缩短新产品开发设计的周期。但实际资料表明,许多企业的设计开发周期往往很长,一般要占到总生产周期的60%,因而成为企业生产经营的“瓶颈”。所以对产品设计周期成本进行研究势在必行。如何大力缩短设计开发周期时间已成为制造企业的一项重要课题。目前已有不少方法可用来缩短新产品的开发设计时间。首先是提高产品“三化”程度,扩大产品结构继承性。产品“三化”是指产品系列化、零部件的通用化和标准化。产品系列化是对使用条件相通、设计依据相同和结构与功能相同的产品将其基本尺寸和参数按一定的规律编排,建立产品系列型谱,以减少产品品种,简化设计;零部件通用化是在产品系列化的基础上,在不同型号的产品之间扩大通用的零部件。这样,可以大大减少零部件的品种数从而减少大量的产品设计工作量;相应地又可减少工艺准备,如编制工艺规程、设计制造专用工具等的工作量,因而能极大地缩短它们的生产技术准备周期。零部件品种数的减少还能使他们的制造批量扩大,这又有助于生产熟练程度的提高、提高生产效率和保证质量;零部件标准化则是按国家标准生产零部件,或进一步扩大通用零部件的应用范围,将它们转为工厂标准,从而更多地减少设计和加工制造的工作量,缩短生产技术准备周期。 产品结构模块化是另一种简化设计、减少零部件总数的设计合理化措施。它是将产品部件按功能特征分解成相对独立的功能单元,并使他们的接口(结合要素形状、尺寸)标准化,使它们成为可以互换、可按不同用途加以选用组合的标准模块。这些模块的不同结合,或模块与其它部件的组合就能构成各种变形产品,以满足不同的订货需要。 上述两种措施都是通过扩大产品结构的继承性,来简化设计,提高设计工作效率,缩短设计周期;同时,由于大量利用已有的设计和工艺都已成熟的零部件,因而能提高产品设计的质量。这些都将给产品的设计、制造、使用和维修等带来显著的经济效益。除了上述两种方法以外,缩短新产品设计开发时间的技术和方法还包括计算机辅助设计和并行工程等。计算机辅助设计将新产品设计开发过程中大量繁琐的重复性劳动,如插表、计算、绘图、制表等等交给了计算机来处理,从而大大地提高了设计开发工作的效率,缩短了新产品设计开发周期;而并行工程则是在开发设计新产品时,同步地设计产品生命周期的有关过程,力求使产品开发人员在设计阶段就考虑到整个生命周期的所有因素,包括设计、分析、制造、装配、检验、维护、可靠性和成本等。 利用价值工程进行产品设计管理也是产品设计成本管理的重要方面。如前所述,产品的设计方案在很大程度上影响产品的生产成本和使用成本。如果产品设计不合理,存在剩余功能,会造成新产品的先天性浪费。因此,在开发与设计新产品时,设计人员还应运用价值的方法,实现技术与经济的最佳结合。价值工程的每一项程序都必须采用一定的技术方法,在这些具体技术方法中,主要有下列几类,即对象选择的方法、功能评价的方法、方案创造的方法、方案评价和选优的方法。应注意避免贪大求精的现象,不要不顾企业的生产实际和产品报价,盲目追求高精尖,致使产品成本无必要的增加。 三、工艺设计成本管理 在产品设计完成后,还需要进行工艺设计。产品的生产过程一般都可以按工艺性质的不同划分为不同的生产阶段,这些各具特定工艺性质的生产阶段就是工艺阶段。不同的工艺阶段不仅需要不同的物质技术条件,其生产管理的特点也有较大差异。划分工艺阶段的主要目的,是为了针对其工艺阶段的特点,进行相应的生产管理工作。产品工艺设计得是否合理,对成本的影响也很大,合理地设计生产工艺过程,既可以提高生产效率,也可以大大节约成本费用的开支。因此,优化的工艺设计对日后产品生产成本的降低有重要的作用。 同一工艺阶段的各项作业活动,因为使用不同的机器设备、工艺方法和工作场地,又可以进一步划分为若干不同的工种和许多不同的工序。所谓工序,就是在一个工作地(或一台设备)上,由一个工人(或一组工人)对一定的劳动对象连续进行的加工(或装配)的作业。它是生产过程最基本的组成单位。每个产品的生产都必须顺次经过各道工序而完成其全部生产过程。工序不但是制定工艺规程的单位,也是计算劳动量、制定劳动定额、配备工人、核算生产能力、确定生产组织形式、安排生产作业计划、进行质量检验的基本单位。 工序按其作用可分为工艺工序、检验工序和运输工序。工艺工序是使劳动对象发生物理或化学变化的工序;检验工序是对原材料、半成品和成品的质量进行检验的工序;运输工序是在工艺工序之间、工艺工序与检验工序之间运送劳动对象的工序。工序的划分取决于对产品(零件)的技术要求、所采用的工艺方法和设备以及劳动分工的情况。一般地说,产品(零件)的技术要求愈高,加工工序特别是精加工工序的数目越多,采用的工艺方法和设备越是低效率和通用的。工序划分愈粗糙,工序数目越少。工序划分的粗细问题也就是工序的集中与分散问题。 在进行工艺设计时,不仅要考虑加工件的工艺要求,同时还要考虑所采用材料的性能等各种因素。不同材料的性能不同,所经过的工艺过程也应有区别。 在工艺设计完成后,还需要进行工艺改进,制定合理的工艺方案通过工艺改进,尽可能使生产过程达到设计成本。在进行产品生产时,经常会发现所设计的生产工艺过程会有不合理的地方,可能有不产生价值的非增值作业。因此,在工艺设计完成进行生产阶段后,经过一段时间,还需要进行工艺改进。通过工艺的不断改进,优化作业过程,减除非增值作业,尽可能地降低成本。工艺改进涉及设备、工序等的调整,同时,应在调查研究的基础上找出影响优化工艺的瓶颈,进行重点改进,进而提高生产效率和产品质量,降低产品成本。在工艺编制和工艺审查等方面,成本控制还是有很好效果的。 产品设计成本的高低,对于决策起着重要的作用。如果设计成本过高,可能会导致决策部门否定该产品的投产。在产品设计完成并经决策投产后,生产部门的任务就是努力使成本控制在设计成本的范围内。战略成本管理的理念就是应进行全面的成本管理,在生产经营的全过程进行严格的成本管理,特别是对一些传统成本管理很少涉及的方面进行重点管理,会取得很好的控制效果。 产品设计论文:面向供应链的产品设计项目的实施 [摘 要] 产品设计与供应链运作密切相关,在产品设计过程中就面向供应链进行整体优化,可以提高供应链的运作效率并降 低成本。本文首先介绍了面向供应链的产品设计项目应优先考虑的问题,如产品的特征、产品设计决策的制定等。然 后提出了面向供应链的产品设计项目的实施流程,重点在组建设计团队,明确项目目标,确定产品架构,提供决策支持, 从而开发出与供应链运作相协调的新产品。并在如何促进团队通力合作、跟踪整个面向供应链的产品设计项目的实 施进程,客观对待利益各方发生的冲突,加强培训并使其简单化等方面提出了相应的实施策略。 [关键词] dfsc;供应链;设计优化 供应链(supply chain)的概念是在20世纪80年代提出的。近年来,随着全球制造的出现,供应链在制造业管理中得到了普遍的应用,并成为一种新的管理模式。其最突出的特点是将原先分散的原材料提供商、制造企业、批发商和零售商组成一个网络,通过相互之间的协作与管理,以更快的速度、更高的效率、更低的成本、更好的服务将产品源源不断地送达客户。目前,我国在供应链方面的研究主要集中于如何优化供应链的组建与管理,以提高供应链整体的连续性和经济效益,但在产品设计与供应链运作一致性方面的研究还比较少。而在国外,这方面的研究日趋增多,有些研究成果已经在一些企业中得到了较好的应用,并取得相当不错的效益。因此,我们着手进行这类课题的研究就显得十分重要。 一、面向供应链的产品设计项目优先考虑的问题 面向供应链的产品设计要求所设计的产品能够有效地利用企业的供应链系统,这样不仅能够降低供应链运作的复杂性,并能减少供应链运作的成本,从而为企业创造出更好的经济效益。但面向供应链的产品设计项目的实施并不是制造企业的设计研发部门能够独立承担的,实际上它是一个系统工程,需要跨企业、跨部门的多方合作共同完成。为了确保面向供应链的产品设计项目能够取得成功,企业必须在项目实施前对产品和供应链有一个全面的了解,并确定优先考虑的问题: 1.产品的哪些特征会影响到供应链的成本?这些产品特征又会对供应链造成怎样的影响? 2.产品的这些特征是由哪些产品设计决策产生的? 3.这些产品的设计决策又是怎样制定的?由谁制定的?为什么要制定这样的设计决策? 4.在制定设计决策时参考了哪些信息?这些信息又是如何获取的?这些信息又是怎样被使用的? 5.产品在研发过程中,该如何改善制定产品设计决策的方法、技术、流程和所需的数据? 这些问题在面向供应链的产品设计项目实施之前就必须给予充分考虑,并开发设计相应的方法、工具和流程,以帮助研发人员、工程技术人员和供应链工程师更好、更快地制定日常的面向供应链的产品设计决策。 二、面向供应链的产品设计项目的实施流程 面向供应链的产品设计项目的实施是一个跨企业、跨部门的合作过程,非常复杂。首先需要创建一个独立的机构来管理面向供应链的产品设计项目,并且联合与项目实施相关的各部门共同组建面向供应链的产品设计团队。 组建的面向供应链的产品设计团队主要目标有两个:一是开发出与供应链运作协调的新产品;二是为企业提供战略咨询。面向供应链的产品设计项目的实施流程如图1所示: 1.组建面向供应链的产品设计团队。组建面向供应链的产品设计团队需要各个领域的专业人才,包括研发与工程技术人员、开发服务人员、市场营销代表、供应链管理者、财务会计人员和管理科学家等。 研发与工程技术人员负责新产品的开发设计,以及制定产品零部件的设计决策等。 产品开发服务人员主要通过同r d机构的紧密合作,为其提供各种技术支持服务或优化产品开发流程,以提高产品开发过程的效率和有效性。 市场营销代表参与面向供应链的产品设计项目实施的全过程,因为他们最了解客户的需求和产品在销售过程中出现的问题。也正是因为他们的参与,这些问题得以直接反馈给产品的设计研发部门。而且他们在项目实施过程中,能够更好地协调面向供应链的产品设计的各项活动,平衡各方的利益。 供应链管理者负责提供供应链设计方案,反映供应链运作中存在的问题,并提供与供应链运作相关的产品设计建议。 财务会计人员主要负责对产品的供应链运作成本进行核算,并为不同的产品设计方案提供成本分析。 管理科学家的主要任务是通过建模,完成对企业发展的核心战略问题的量化分析,以帮助决策层更科学、更快捷地制定企业的战略规划。 另外,面向供应链的产品设计项目经理还会到企业外部去寻访富有经验的机构或人员,并与之建立合作或直接聘请他们加入项目开发。 2.阐明面向供应链的产品设计项目的目标。面向供应链的产品设计项目经理在组建团队时,必须清楚地定义项目要达到的目标,以及达到目标的途径和主要任务。实际上,面向供应链的产品设计项目主要的任务之一是帮助r d机构制定有效的产品设计决策,而且这个决策必须尽可能平衡供应链上各方的成本和收益,使得供应链系统总成本达到最小。于是,这就要求工程技术人员在开发新产品时,不仅要从供应链的技术上考虑,还要从对供应链的成本影响的角度考虑。 面向供应链的产品设计项目经理必须阐明项目的实施目标与架构,从而更好地帮助人们准确理解面向供应链的产品设计项目需解决的核心问题。 3.帮助设计研发部门确定新产品架构。产品架构一般在系统设计的最初阶段给予完整的定义,并且成为开发重点。它作为一种产品的开发决策,会影响企业能否有效地实现产品的高度多样化。面向供应链的产品设计团队需从供应链的技术和对成本影响的角度,协助设计研发部门确定新产品架构。 在供应链的技术上,如果企业需要提供数种产品变化时,产品架构就成为决定供应链绩效的关键因素。例如,通过将产品的差异化延期到供应链的后期,或在产品设计时采用共通性策略等,可以实现减少库存压力、降低供应链运作成本的目的。 在成本的影响方面,工程技术人员需要考虑产品的加工成本,如模具开发成本、装配和制造成本,以及产品的设计周期等。还要考虑产品的物流成本,如运输、包装、存货、配送和销售管理等成本。另外,还需考虑产品在使用过程中的维修成本、产品的逆向物流成本以及税收等。 4.提供开发新产品的决策支持。制定面向供应链的产品设计决策是一个非常复杂的过程,这需要面向供应链的产品设计项目团队提供多种决策支持,以帮助工程技术人员和管理者从中获取有价值的数据、信息和知识,从而能够更好、更快地制定产品设计决策。例如,面向供应链的产品设计团队为新产品的研发寻找解决产品与供应链运作一致性问题的方法、开发制定产品设计决策的支持工具、提供制定面向供应链的产品设计决策所需的数据和面向供应链的产品设计成功实施的案例等。 这些工具、方法或技术一般在开始时会比较粗糙,但如果在新产品开发过程中证实它是有效的,面向供应链的产品设计团队就会不断地改进和完善它,最终形成一个标准的、通用的决策支持工具。这些工具是工程技术人员和管理者制定面向供应链的产品设计决策时的一个好助手,能够有效地促进产品、包装和供应链设计决策的优化。例如,通过软件工具对产品在不同阶段差异化的成本分析,工程技术人员能够快速评估差异性延迟策略产生的积极影响和消极影响,从而帮助他们更科学、更有效地制定相应的产品设计策略。 5.开发出与供应链运作相协调的新产品。在供应链运作过程中存在二律背反的现象,其实在新产品的开发中也存在多方利益的冲突。面向供应链的产品设计团队的目标之一就是努力平衡各方利益,使得供应链的系统总成本达到最小,并在面向供应链的产品设计机构和r d机构的共同努力下,开发出与供应链运作相协调的新产品。项目的成功主要表现在以下几个方面: 在设计新产品时就考虑产品的包装问题,优化产品的设计尺寸,以提高单个包装内产品的密度和每个托盘承载货物的量,从而降低包装成本,并提高物流运作的效率。 为了满足客户的个性化需求,企业常常采用产品差异化的策略。但产品差异化的策略会要求企业增加更多的库存,从而导致企业库存成本的增加。通过将产品的差异性延迟到供应链后期的方式来实现产品差异化,可以减少因产品差异化而增加的零部件库存需求,并降低库存管理的难度,提高客户服务水平。 产品的差异化会导致产品零部件的多样化,从而增加零部件库存的种类和数量。采用共通性策略,可以使两种以上高度差异化的产品能够分享许多相同的零部件,从而降低企业的库存压力。但共通性策略会增加产品的设计成本、制造成本和延长产品的设计周期等,这就需要面向供应链的产品设计团队通过对共通性策略的成本与收益的定量分析来做出科学的选择。 在设计新产品时就考虑产品的逆向物流。例如,在产品组装时,更多地采用连接槽替代焊接,这样在产品回收时,高价值的零部件很容易被拆卸下来再利用,等等。 其实,面向供应链的产品设计已经成为企业的一个系统决策方法,它不仅帮助r d机构更快地开发出更多的与供应链运作相协调的新产品,而且能够显著提高整个供应链和整个产品生命周期的财务绩效。 6.提供战略咨询。面向供应链的产品设计另一项重要任务是为企业提供战略咨询服务。这主要是通过建模,完成对企业发展的核心战略问题的量化分析,然后,提供供应链系统的整体解决方案,从而帮助企业的决策层更科学、更快速地制定企业的战略规划。 三、面向供应链的产品设计项目的实施策略 面向供应链的产品设计通常采用项目管理的方式,其周期一般为3-4个月,参与人员十分庞大,整个过程非常复杂。为了确保面向供应链的产品设计项目能够成功实施,需要制定相应的实施策略。 1.确保团队通力合作。面向供应链的产品设计团队是一个由管理、技术、销售等多个领域的专业人员组建起来的,涉及多个企业、多个部门的合作。项目的成功需要融合各方的观点,权衡各方的得失。所以,项目经理的首要任务之一是协调与面向供应链的产品设计相关的各个部门的行动,通力合作形成一个整体,共同努力开发出与供应链运作相协调的新产品。并且将成果在面向供应链的产品设计机构这个平台上展现出来,实现多方共赢。 2.创建平衡指标。为了更好地了解面向供应链的产品设计项目的实施状况,面向供应链的产品设计项目的管理者需要创建一套平衡指标跟踪整个面向供应链的产品设计项目的实施进程。这些平衡指标被应用于不同的商业领域,能够反映出所采用的产品设计决策对供应链系统产生的影响,而且还可以结合多个财务因素(如财务成本、收益和客户经验等)完成面向供应链的产品设计项目的综合评价。 根据这些指标,面向供应链的产品设计项目的管理者能够更快地发现面向供应链的产品设计项目在实施进程中存在的问题,或者成功的机会。而且在项目的每个阶段结束时,还可以用这些平衡指标来评估面向供应链的产品设计项目的阶段性实施成果。 3.客观对待利益冲突的各方。在供应链上的多个企业和多个部门之间可能存在利益冲突,并反映在产品设计时应该采用的技术上。这时候就需要面向供应链的产品设计机构为冲突各方提供一个交流的平台,并从系统优化的角度来协调利益冲突的各方。例如,某企业的供应链管理部门认为某个零部件采用共通性设计可以降低物流成本,但r d机构却不同意这样做,因为这会增加生产成本。通过面向供应链的产品设计机构做出的成本与收益对比分析,证实了零部件的共通性设计对企业来说并不能节省成本。这样,冲突双方都比较容易接受这个中立的观点,从而加强了r d机构与供应链管理部门之间的信任与合作。 4.使培训简单可行。面向供应链的产品设计的培训内容主要包括面向供应链的产品设计的基础知识、案例分析、行动指南和技术支持等。为了帮助员工更好地了解、掌握和应用面向供应链的产品设计的内容,面向供应链的产品设计机构经常采用多种多样的培训方式,主要有:提供视频供员工观看、通过电子邮件发送给工程技术人员或部门经理、在面向供应链的产品设计机构的网站上培训内容等。 面向供应链的产品设计网站上提供的培训内容一般采用幻灯片加上语音讲解,图文并茂,便于学习和理解。另外,面向供应链的产品设计机构还可以根据需要提供面对面的培训,例如,举办小型的咨询会等。 5.提高成功的透明度。除了项目本身,面向供应链的产品设计机构还有一项重要的工作是作为协调者在面向供应链的产品设计平台上展示各个参与方成功应用面向供应链的产品设计的成果,这会使工程技术人员感到快乐与满足,因为通过这种方式,他们所做的大量工作得到了同行的认可,从而提高了他们参与面向供应链的产品设计项目的积极性,同时,也可以促进面向供应链的产品设计项目的推广。 现在,企业与企业之间的竞争已经演化为供应链与供应链之间的竞争,产品设计也不再是制造企业一家要考虑的问题,而是涉及整个供应链和整个产品的生命周期。面向供应链的产品设计项目从供应链整体的角度优化产品设计决策,从而提高了企业决策的有效性,减少了决策失误,最终实现供应链上多个企业合作共赢。 产品设计论文:ERP中应用作业成本法在产品设计阶段进行成本控制 [摘要] 随着erp研究应用的深入, erp环境下应用作业成本(abc, activity based of counting)),已从进行成本核算提高到进行成本控制的阶段。本文改变传统主要通过对制造成本进行成本控制的思想,提出了对整个作业链、价值链进行全过程成本控制,尤其是详细论述了在设计阶段采用作业成本与成本企划相结合进行成本控制。 [关键词] 企业资源计划作业成本成本企划成本控制 随着市场竞争的日益加剧,企业对成本管理的要求越来越高,很多企业应用erp,采用作业成本进行成本核算管理,并且获得了一定的成功。但是在成本控制方面往往还停留在传统对成本进行制造过程的控制,因此探讨在erp中如何应用作业成本对产品进行全程控制,尤其是在设计阶段进行预防性控制具有十分重要的意义。 一、成本控制的含义及分类 所谓“控制”是指施控主体对受控主体的一种能动作用,这种作用能够使受控客体根据施控主体的预定目标而动作,并最终达到这一目标。成本控制是指在企业的生产经营活动中,以不断降低成本和提高效益为目的,对影响成本的各种要素加以管理,及时发现实际结果与预定目标成本之间的差异,采取一定的措施,保证成本目标和成本预算任务的完成。成本控制可以从不同的角度加以分类。 1.按其实施的时间划分,可分为事前控制,事中控制和事后控制。 2.按其责任单位能否控制可分为可控成本和不可控成本。 3.按照成本控制的层次不同可分为:维持性成本控制、改善成本控制,革新成本控制。 二、erp环境下进行成本控制的目标 erp作为一种先进的管理模式必然要实现事前、事中、事后对可控成本加以控制。它能在成本发生前预测到其成本可能发生的态势,并对这种态势进行引导、控制在目标方向和范围。在经济业务发生之前便对引发成本发生的各个因素进行规划、调整,以确保实际经营过程的预期的低成本运行的先导式控制,它能充分挖掘出成本降低的潜能,以相对积极的“创造正效果”为主要特征。因此它追求的是最高层次的成本控制目标,以理想的成本发生的基准,将理想的发生成本现实化,它排除历史执行业绩的干扰,以溯本求源的方式,从总体上构建企业全盘战略,进而推进局部的前馈控制。要实现该目标,在充分利用erp海量的数据信息和强大的计算能力外,还需要结合作业成本等先进成本计算控制的方法才能得以实现。 三、erp中应用作业成本在设计阶段进行成本控制 erp中应用作业成本法进行成本控制,便是利用作业的特征和优势,在立足于最低层次的维持性成本控制的基础上,积极创造条件努力进行改善成本控制,追求实现革新成本控制为目标的成本控制。因此它也是对经济活动全过程的成本控制,包括事前控制,事中控制和事后控制。 虽然作为erp中应用作业成本法的一个切入点作业成本核算中一开始便对作业进行了分析,提出了改进的流程,可以起到一定程度控制成本的作用,但是作业是一项动态的活动,它的实质会随科技的进步,技术的革新而改变。原本作为增值的作业可能会变为不增值的作业,高效的作业可能会变为低效的作业,相同的作业可能会要求更低的资源消耗,更高的产出。因此对作业分析应是一个动态的过程,对经营过程每个时点都应采取相应的措施对作业分析控制。同时需要对企业经营活动整个作业链每个作业及它们之间的节点,联系进行系统性的分析、控制。 传统的成本控制中,主要是对制造成本的控制,其控制的空间集中在生产过程。而erp中的作业成本控制是对产品完全成本控制。erp中的作业链是以顾客的需求为起点,为顾客服务为终点,通过设计、执行一系列从产品设计到生产、售后服务的作业,提供满足顾客需要的产品和服务。在作业链的各个环节上的活动之间都是紧密联系,相互影响的。前后作业间存在着需求和供给的关系,产品价值伴随着作业活动的发生和转移而在企业内部外部流动、转移、最终到达顾客。erp中应用作业成本法对成本控制便是对整个作业链、价值链的控制,以达到系统成本最低。 1.在设计阶段进行成本控制的原因分析。根据帕雷特定律(如图1所示),80%的成本通常由20%的作业引起,产品的主要成本发生在制造阶段,因为产品材料、人工成本主要在这一阶段形成,因此要加强该阶段的生产过程成本控制。而产品设计阶段虽然发生的成本较少,但设计一旦完成,产品成本的65%~85%就已经被决定了,因而要想大幅度节约、避免、降低成本,则应在作业链的设计阶段实施。因此在erp中应用作业成本法控制成本应主要从两方面着手。一方面在设计阶段便采用目标作业成本法设计来避免不增值、低效作业发生,提高产品的顾客价值,降低成本。另一方面,采用标准作业成本法对作业链整个过程进行成本计算、分析、控制、反馈实现降低成本。 图1成本曲线 2.erp中应用作业成本法在设计阶段进行成本控制的方法。应用作业成本法在设计阶段进行成本控制,通过索本求源的方式将顾客对产品要求的功能价值与产品将发生的作业消耗的资源成本结合,在设计阶段便力求避免非增值作业、低效作业出现在产品中,追求的是最低作业、成本资源的耗费带来最大的产出价值,是一种前馈性的成本控制方式,是革新控制战略思想的一部份。 应用作业成本法在设计阶段进行成本控制可结合成本企划思想来实现。成本企划被1991年发表于美国《幸福》杂志的《锋利的日本秘密武器》论文中喻为“最富潜力的竞争武器为预测、监控和解释成本的体系。”成本企划的思想是先基于最可赢得消费者认可的售价减去企业期望的利润来倒推计算目标成本,再运用所谓“成本控制工程”的手段来确保生产的产品满足目标。这样生产出来的产品往往适销对路,保证利润。成本企划最关键的因素是目标成本,即在产品的企划和设计阶段就关注到将要制造的产品成本允许是多少。成本是事先限定好的,制造过程实际消耗成本乃至顾客的使用成本都不能超过这一范围(如图2所示)。 图2成本企划设计目标成本控制 成本企划在日本取得了非常大的成功。它可以说是日本产品在国际市场始终拥有强势竞争力的根源。但成本企划在分解目标成本时采用的传统成本法分解目标,难以索本求源,真实反映成本与制造的关系,因此会导致目标成本分解的扭曲,并削弱其持续降低成本的可能。本文认为应在成本企划中引入作业成本法,将其目标功能与目标成本的关系通过作业这个因果联系真实反映出来,提供持续降低成本的工具,形成作业成本企划思想。将作业成本法嵌入成本企划思想中的流程。 通过对市场进行充分调查明确市场顾客对产品功能价值的需求并确定价格,在此基础上扣除企业利润,从而设定产品目标成本。然后采用如设计评价、成本留保、权衡方案等可能的辅助方案对用户的需求功能从整体、部件、组件直到零件进行逐级功能分解,然后根据相互之间的目的、手段关系,将各功能联系起来。在功能分解的过程中始终将功能成本目标与其完成相应的功能作业目标紧密联系起来。并且通过对作业链中的作业价值分析,找出增值作业、非增值作业、高效作业、低效作业,消除和降低作业达到降低成本。同时运用并行工程(ce)、关键路径法(cpm),找出作业活动的最短路径,缩短过程时间,优化工程周期,降低成本。最终通过采用作业成本法对设计出来的产品进行模拟综合评价,如果通过则投产,否则需重新修证设计,反复循环最终设计出实现功能、作业成本目标双重要求的产品、从而实现超前的成本控制。
当代社会,网络经济发展迅速,手工技能的主要地位逐渐丧失,并由信息技能取而代之。人力资源需要适应信息技术发展的重要意义已经得到了广泛认同,一个企业能否吸收和扩散信息技术,并实现灵活的生产和机构管理取决于它的劳动队伍。一种分散的、网络化的、市场驱动的机构必须在人员管理上进行改革。无论在车间、组织工作、保证质量、预防性维护、生产流程设计以及产品成本控制等各方面都要将责任落实到位,服务机构与一线人员一样要具有随时为客户提供服务的责任感。能否提供新的生产与服务取决于灵活地掌握各种技能的工作者,网络化的社会需要大批有特殊素质的专业化人员进行建设。 1网络经济环境下人力资源的特征 作为在网络化社会活动中从事互联网相关业务管理工作的主体,网络工作IT(InformationTechnology,信息技术)人员与其他学科、行业的人员相比,具有自身的特点,具体表现在以下几个方面。 1.1IT人员要能够识别信息资料价值 信息本身有无形资产的特质,难以识别和掌控,而IT人员进行信息管理时,首先要对其进行判断、辨别,这是IT人员必须具有的特定能力。对信息资料的辨识能力主要有:对信息的基本含义、信息来源的发生及分布规则、信息的呈现及载体、信息扩散及运动的规则、信息再创造过程及环节、信息集群与信息组织等信息来源及流转变化规则的认识,对社会生产及组织运行活动的基本规则、特定单位的生产组织过程及其信息服务等各项信息需求的认识。可以看出,IT人员是必须具备跨学科、跨行业知识储备的综合型管理人才。 1.2IT人员要积极开发和利用网络信息资料 信息管理活动的本质即对信息资料进行开发与使用。IT人员要把网络信息资源的开发和使用作为工作核心。要求IT人员随时关注网络信息资源,并有开发意识,具有网络信息服务和网络用户使用的行为习惯、网络信息使用方法和功效分析评判等知识和能力。 1.3IT人员应该具备一定的信息处理手段 获取一定的网络资源后,IT人员必须能够在相应领域中进行合理转化,实现其价值。IT人员应当具备一定的信息处理手段,以计算机为代表的电子产品是IT人员经常使用的信息处理工具。在信息处置过程中,会涉及网络信息处理的一般原则与方法、计算机原理及系统构造、计算机操作规程、工作程序设计原理与步骤、数据库应用及维护、电子网络及系统资源、信息采集技术与设备、网络系统的使用与操作技术等。 2网络化对IT人员素质的要求 IT业人才与专业科技工程人才及各行业管理人才有所差别,专业科技工程人才对物质产品进行研究、开发、设计、生产,而IT人员对非特质的信息产品进行研发、设计、利用;各行业的管理人才仅对其单位范围内的人、财、物组织协调,而IT人员是对涉及信息任务的信息内容、技术、人员等关键因素进行管控,合理调配信息资源以符合单位对信息的需要。伴随全球信息化建设的飞速发展和我国信息高速公路的运行,信息管理人员要在互联网条件下进行工作开展,要实现各种角色扮演,完成网络导航员、信息教育者、网络经纪人、网络工程师、信息协调员等角色转换。他们应当是兼有经营管理与信息技术技能与专长的高级复合型人才。未来IT人员的知识结构应当包括:①以现代信息技术知识储备为基础为用户解决问题,能够跟上计算机软件系统的更新发展速度;②具有除计算机信息技术以外的某一方面现代科学技术专业知识,以便能够开发深层次的网络信息产品,达到信息增值;③能够恰当运用掌握的信息资源管理理论与方法进行网络信息资源的组合连接;④随着全球的网络互通,要求IT人员具备一定的外语水平,能够无障碍地进行网络沟通与合作;⑤为适应信息产品和服务商品化及企业组织管理的要求,IT人员应当知晓一定的经济学和管理学理论及方法。 2.1IT人员的才智素质 IT人员除了应当具备一般科研人员的严谨态度和思维能力外,还应当有其独特的才智素质。(1)敏感的洞察力。IT人员应当能够在浩瀚的网络信息资源中及时地捕捉到有用的信息,并进一步对潜在问题进行分析和预见。IT人员能够根据相关信息对影响因素的事物变化做出适当的判断与推测,这是优秀IT人员应必备的素质。(2)系统分析与归纳思考能力。网络经济中的计算机信息服务系统的建立、网络领域的开辟、网络信息系统的分析、设计和构建、网络信息整序、数据检索、预测和评价等,都需要IT人员能够对信息资源进行整合,系统分析与综合思辨。IT人员将复杂的研究对象条理化、规律化,有利于网络经济工作的顺利开展。(3)较强的自主学习、勤奋研究和创新能力。网络经济发展迅速,信息工作内容和方法持续变化。作为IT人员,应当及时补充知识、技能,具备主动学习、刻苦研究的热情,还要有一定的创新能力。 2.2IT人员的技术能力 除了具备智力素质外,IT人员的一定技术能力能够帮助他们解决实践工作中一系列纵横交错的问题,高效完成信息服务任务,应对决策咨询工作。(1)及时、全面地收集信息及集成分析的能力。(2)应用现代信息技术进行系统信息处置、传播与分析的能力。(3)组织、协调管理公共关系进行社会调研及网络产品市场营销的能力。(4)具备开拓精神和责任感。网络经济以及信息时代对当今社会进步和发展的重要性,决定了IT人员应具备开拓进取的精神及对工作的高度责任感。因而,他们应该具有热爱信息工作、排除困难、勇于探索以及公正科学的职业道德与品质。 2.3IT人员的心理素质 (1)从心理上调整并适应面对计算机等硬件设施的工作环境,以免长时间工作产生厌烦情绪。(2)网络工作背景使得机构成员之间的人际交流减少,由此而产生心理上的孤独感。为避免这种消极影响,作为信息人员应保持开朗、乐观、向上的性格。(3)因为信息工作人员在工作的过程中,经常与大量含义贫乏的数字、符号接触,因而心情烦躁时有出现,这要求他们具备较好的自我心理调节能力。总之,良好的心理素质能有效避免由于信息工作的特殊性而导致的各类心理障碍。 3完善科技人才政策的建议 网络经济环境下,如何适应市场经济发展,适应信息社会的变化是现今人才政策面临的挑战。要根据当前的国际、国内经济形势,对人才政策进行及时的修订和调整,同时要以现代化的思维方式研究、制订一些适宜的措施、法规与政策。 3.1对我国的教育体制进行改革 信息技术飞速发展,信息产品和科技日新月异,要想掌控网络经济的脉搏,就必须坚持“继续教育”和“终生教育”。走出校园的大学生、研究生、博士生都要在自己的工作领域进行专业知识和技能的“继续教育”,以防止知识层次的断裂。建议政府相关部门针对此项问题进行研究,在广泛调研的基础上,完善《继续教育管理条例》,对不同专业的继续教育建立指导、统计、登记等工作,以继续教育的法制化管理推动科技人员的学习进程。 3.2建立完善的科技奖励制度 此科技奖励制度应针对科技政策的倡导方向进行及时适当的奖励。各个单位应针对本组织的特点建立科技奖励标准,对达到规定的科技成果或科研行径按照规定给予相应奖励。简化评奖程序,重视奖励的激励效果,使科技奖励达到激发科技人员工作热情、发挥其主观能动性,创造更多科技成果的目的。 3.3制定开放灵活的户籍管理制度 目前的网络经济环境日趋开放,市场经济逐步与国际接轨,人口流动也日趋频繁,人才资源的合理流动与开发受到传统户籍管理制度的制约。应该实行人员与户籍分离的就业政策,消除户籍对人才择业地址的限定。人才在一定区域内可以自由流动,找寻生存发展的适合空间,自主择业,办理户口的手续政策应当向有利于人才发展的方向倾斜。应对人事档案由用人单位进行管理与封存进行改革,可以由国家人事主管部门建立人才档案数据库,并进一步规范健全人才交流机构,实现人事档案的公开化、法制化、信息化管理。 3.4充分调动海外人才资源 据统计,海外华人有数千万分散在世界各地,其中具有中、高级职称的高级技术人才占据一定比例。我国应及早制定出台完整规范、操作性强的海外学者归国服务的管理制度,对现有各项鼓励海外学者归国服务的政策制度的实施效果进行调研与评价,加大物质和精神表彰奖励,欢迎广大海外学者报效祖国。同时,可以积极引进外籍人才,多形式、多渠道争取全球的精英人才助力我国的经济发展。 参考文献: [1]李玉鹏,陈博.企业人力资源管理发展趋势[J].合作经济与科技,2016(7). [2]王永花,孙志强,管红霞.经济新常态下人力资源管理发展趋势[J].审计与理财,2017(7). [3]李兴国.“互联网+”环境下企业人力资源管理新思考[J].论道,2017(1). [4]孟续铎.“人力资源服务业+互联网”的发展方向与模式[J].热点透视,2017(1). [5]张慧.“互联网+”背景下企业人力资源管理的新挑战[J].经管空间,2017(1). [6]崔莹莹.人力资源与区域经济发展关系探讨[J].长春金融高等专科学校学报,2018(4). 作者:姜妍 单位:长春金融高等专科学校
公司经营管理论文:物资公司经营管理要点 一、以经济效益为中心,全力抓好经营工作。 2010年,民用爆炸物品经营工作,可望正常经营。我们要抓住这个机遇,全力做好经营工作,在资金筹措、操作流程、人员培训、应急演练等方面下功夫做文章,在安全生产方面,进一步加大投入力度,确保万无一失。力争年内销售工业炸药600吨、工业雷管200万发,销售收入、实现利润、上缴税金突破历史最好水平。 二、认真扎实学习党的十七届四中全会精神。十七届四中全会,站在党和国家全局的战略高度,全面分析党的建设面临的新形势新任务,深刻阐述了加强和改进新形势下党的建设的重要性和紧迫性。系统总结了我们党作为马克思主义执政党加强自身建设的基本经验,进一步明确了加强和改进新形势下党的建设的基本要求,目标任务和重大举措。全会作出的《决定》,体现了党的建设理念创新、实践创新、制度创新、工作创新的丰富成果。因此,我们要把学习贯彻党的十七届四中全会精神,当做头等大事来抓,组织干部职工,认真学习好文件,深刻领会精神实质,做到学习与推动工作相结合,学习与提高干部职工的素质相结合,采取开设专栏、举办报告会、座谈会、研讨会等多种形式,营造浓厚的学习氛围。确保学习时间、人员、内容的落实,将机关办成学习型机关。通过学习使干部职工的政治水平、道德情操有明显的提高。 三、抓好重点项目建设,进一步完善基础设施。 民用爆炸物品专用库房后续建设项目,是县委、县政府确定的2010年县级重点项目。项目计划投资70万元,建设长412米、宽4米的水泥路一条,计划投资40万元。购置40千瓦柴油发电机一台和相关配套设施,计划投资30万元。我们要千方百计筹措建设资金,做到早规划、早实施、早建成,项目建成后,将进一步改善库区环境和应急预案的正常实施。在资金允许的情况下,改善机关办公条件,购置锅炉一台,解决机关职工取暖问题,同时购置必要的办公设备,使机关办公向现代化迈进。 四、继续完善企业改制工作,确保职工的合法权益。 2009年基层两户企业均进行了改制,但改制还没有到位。因此,2010年我们要把继续完善基层企业改制工作,作为重点工作来抓,按照有关文件精神,妥善安置好下岗职工、困难职工的生活,制定基层单位职工养老、失业、医疗等基金的缴纳管理办法,筹措资金,补发机关、民爆部拖欠的职工工资和福利待遇,解除职工后顾之忧,确保大局稳定。 五、抓好招商引资工作。 招商引资工作,几年来均是我们工作的薄弱环节,2010年我们要不断强化全员招商意识,充分利用国家扩大内需机遇,多角度、全方位、招大商、大招商,积极筛选项目,精心策划包装项目,全力推介项目,采取以情招商、以商招商、叩门招商的办法,层层分解任务,夯实责任,制定合理科学的奖励政策,充分调动广大职工干部的招商积极性,全面完成县委、县政府分配的招商任务。 六、抓好安全生产工作。物资系统属高危行业,易燃、易爆、危险品是主营业务,安全工作是一切工作的重中之重,做好安全防范是头等大事。因此,我们要树立“安全第一、综合防治”的思想,时刻绷紧安全这根弦,完善各种规章制度,落实安全责任,在适当的时候进行一次安全《应急预案》的演练,更换库区防盗犬,做到人防、技防、犬防全面到位,使安全工作达到标准要求。 总之,2010年工作任务重,头绪多,我们要进一步解放思想,迎接挑战、真抓实干,攻艰克难,变压力为动力,创造性的开展工作,为实现物资系统又好又快发展而努力奋斗! 公司经营管理论文:互联网公司经营管理 一,互联网公司的经营现状 1,中国运营商持续亏损,寻求突围 1997年以来,中国已经建成基本覆盖全国大中城市的八横八纵光缆网络,北京、上海、深圳、广州、武汉等大城市均推出互联网上网服务热潮,网络网站广告铺天盖地,声势逼人,用户队伍不断壮大。 据权威机构统计,中国已经建立的网站有2000多个,各种以在线、热线为名的地方性网站不胜枚举。在全国范围内比较著名,颇受网友欢迎的网络信息服务商ISP网站和著名网络信息服务商ICP网站,有瀛海威IHW、深圳热线SZONLINE、搜狐SOHOO,中国互联网CHINANET,北京中网NETCHINA,首都在线263NET、上海在线SHANGHAIONLINE,新浪网SINA、深圳之窗SZPTT,网易NEASE、讯业中国在线COL,上海之窗SHANGHAIWINDOW,武汉热线WUHANONLINE 100万的用户,每天任一时刻,同时在ICQ服务器上聊天,交谈的用户就达40万人次,同样,国内最热门的网站一天访问量也不过3─4万人次,而YAHOO的日访问量高达1.15亿人次。 可以说,1995年是中国网络营运商的萌芽期,1996、1997年是大投入、大广告的高速拓展期,进入1998年则是网络营运商重新寻找定位,充实提高,加快商业服务模式的转型期。根据国外互联网发展的经验,网上用户数达到1000万时,互联网产业即可盈亏平衡。有迹象表明我国互联网用户在2000年中期就可超出这个数量。 2,入门网站概念基本成型 当网络门户概念在各媒体上被炒热后,以信息提供为主的ICP都涌向了网络门户。1998年9月搜狐推出2.0版,明确定位要做中国第一网站;网易全面改版,朝着中文网络门户方向迈出第一步;10月四通利方论坛改为四通在线,宣布推出网络门户站点,随后更是推出大手笔,与美国华渊合并,推出新浪SINA网站;11月Chinabyte对“搜索客”进行全面改造,开始建“门”工程;广州视窗宣布以国内最大,拥有33万用户的163免费电子邮件为龙头,向网络门户进军,入门网站概念基本成型。 不论是ISP还是ICP,均看好网上广告市场,如果国内上网人数达到500万,日浏览次数就能达到2000万,每日的页面浏览率就可能超过100万,广告费将十分惊人。 网络服务商在网上的投资一般要五年左右才能收回,即在1995年建立的信息网络,到2000年前后应该进入盈利时期,至少将扭转目前的惨淡经营市场格局,与1997年相比,1998年中国网络的发展形势又是一重大地。网络世界飞速发展,人们观念飞跃,电脑普及,网络服务面临数不清的商业机遇。 3,海外网络网站加入中国市场竞争 互联网上没有国界,市场和技术竞争从一开始就是全球性竞争,目前,中国网络站点还能借助语言,文化和政策构筑起来的屏障得到保护,国外网络网站公司还不能直接进入国内市场,参与国内市场和技术竞争,但是,间接竞争和技术,资本输入不可避免,直接竞争也只是时间,跨国性网站信息服务的中国化步伐,在中国加入WTO越来越快的步伐和背景下,将比我们想象的要快得多。 中国网络消费市场出现的巨大空白和潜力,引得世界著名互联网巨头频频到访,在中国网络信息业的一次交流活动中,AOL总裁作了意旨明确的发言,题目是《建立一个全球化媒体》;YAHOO总裁则在题为《中国互联网市场的发展》的发言中,也明确表达了进军中国网络信息服务市场的志向;而在上海召开的英特尔“下世纪商用”研讨会上,英特尔决定加大在中国的投资,为中国发展网络化电子商务服务,开发和提供更为成熟的客户机,服务器和网络解决方案,包括能大量持续计算所需要的CPU的快速反馈技术产品。为此,英特尔决定大幅度增加在中国的科研开发和拓展市场的投资,计划至2000年达到5000万美元。 更多的海外网络和信息产业资本,将以风险资本的形式进入中国。目前,中国著名的网络网站,尤其是民营网络网站,几乎都能看到来自海外主要是美国的高风险资本的影子。巨灵信息就与美国IDG合作进行风险投资;搜狐SOHOO在先行吸引了美国风险投资人的首期资金投入,完成公司启动创业后,又吸引了英特尔的二次后续风险投资,形成企业发展的持续资金推动;四通利方则是中国首个吸引了650万美元的网络网站公司,1998年底,又通过实施与美国新浪网的合并,吸引二次风险投资的同时,还引进一批美国经营网络网站多年,经验丰富的人才加盟,如前网景公司总裁沙志伟、华渊总裁姜丰年等。 4,兼并收购利剑出鞘 中国网络网站公司正处于投入和初创时期,基本上仍然沿袭着传统投资和企业发展的自我发展和自我积累的模式,大多数企业缺乏对自身进行风险投资和风险资本股权结构整合的意识和渠道,网络企业和行业发展尚未进入知识经济,信息时代的高风险,高发展和高收益的新时代轨道,但是,来自大洋彼岸美国如火如荼,激烈展开的兼并重组高速整合行业资源发展的现实,启迪了先知先觉的中国网络网站公司,中国高科技网络企业的兼并重组正在悄悄地启动,利剑出鞘。 四通利方以2000万美元收购美国“华渊”,跨国建成最大华人网站,是1999年初中国高科技网络行业最大的新闻。 作为中国引入国际风险投资的标志性企业,四通利方果敢行动,出手2000万美元,成功兼并美国最大的华人网站华渊生活资讯网SinaNET,并将在互联网上建立全新的华人网站新浪网SINA.为了顺利完成兼并,四通利方未雨绸谬,先对内部业务进行调整和重组,1997年底利方在线与利方软件产品服务网站脱钩。1998年10月四通利方网站改版,扬起中文网络门户大旗,定位为以论坛,聊天室等虚拟社区为基础构筑的网上门户站点,到1998年底,平均日页面访问量超过112万次,注册网络用户近13万人。 华渊网总部设在美国硅谷,网络用户为美国和世界各地的华人,1998年明确网站门户的定位,就是要做最大的中文门户站点。1998年11月在设立专对台湾地区新闻和文化生活的新浪网台湾站,到1998年底,华渊网的日页面访问量已突破100万次,注册网络用户19万人。 四通利方对华渊的兼并行动十分迅速,从开始谈判到完成兼并重组历时仅一个月。兼并重组将整合成立更强有力的实体,总价值超过5000万美元,重新布置企业资源,使双方的目标得以实现和拓展,两家公司的现有网站将陆续进行改版,分别在美国、中国及台湾地区运行,构成三个网站,一个集团模式的跨国网络集团,兼并重组给企业的市场高速拓展展现出广阔的空间。 中国信息产业部已经允许中国电信、中国联通、中国吉通公司等三家公司经营IP电话业务。它们目前在北京、上海等12个主要城市之间开通了这项业务,并打算在今年内把它扩展到90个城市。中国的长途电话费较之发达国家高出不少,因此比一般长途电话的费用便宜将近60%的IP电话大受欢迎。据中国信息产业部预计,到2002年,IP电话将带来1000亿的年销售额。 中国银行则在前年6月推出了“网上银行业务”,客户可以上网查询帐户余额、转帐或结清购买商品的货款。中国建设银行也于去年初开始了同类服务。由于在中国不是所有银行分行都实行了联机操作,客户需要到指定的分行才能确认存款余额,因此许多有关人士认为,人们对网上业务的需求很大。 因特网网络公司,如新浪网和搜狐,已经证明它们广受人们欢迎,并且开始显示出一些广告商们喜爱的“粘性”———用户在网上停留时间很长,更重要的是,中国的供应商们为了扩大它们的网络客户开始对商务网络分司趋之若鹜,如亚洲资源。 在中国,真正的机会将是公司之间的电子商务。这种情况在世界各地普遍存在:公司之间的贸易是网上消费者交易的好几倍。在中国就更是如此了,因为中国是世界上最大的出口发动机之一。 技术将为电子商务今天在中国面临的许多困难提供答案。当第三代移动电话推出之时,阻碍发展网上购物的速度慢、不可靠的网络连接有可能成为过去的事情。比如香港的太平洋联合公司正计划到今年年底利用卫星通过电视机来进入因特网。 二、中国互联网商业模式前景 互联网是没有国界的,互联网所创造的商机也是没有国界的。然而,互联网在不同国家和地区的发展又是有差异的。这种差异可能是由于技术和经济发展条件的不同而造成的,也可能是由于文化和制度等方面的差异而造成的。我们认为,中国互联网企业的机会主要在软件、内容提供和电子商务等方面。以下是我们的详细分析: 1,工具和平台 大部分网络设备的核心技术基本被国外企业所垄断,中国企业在这方面难有大的作为。有线网络建设是少数几个中国企业可以一展身手的领域之一。有线电视网络建设的路由器,网关等技术要求相对较低,另外更重要的是中国企业可以投资参与光纤线路的铺设和网上增殖业务的开拓。 系统软件的市场也基本被国外企业所垄断,中国企业的市场主要在应用软件和平台服务方面。由于应用软件总是针对某种具体的应用而设计的,因此,应用软件总是具有极强的"个性".在大多数情况下,应用软件的开发并不是开发商独立完成的,而是开发商和用户合作的成果。本地的开发商由于在对当地经济、制度以及文化习俗方面的深入了解而在与国外开发商竞争时具有明显的优势。因此,我们确信,应用软件将是中国软件开发商施展身手的大舞台。 2,接入 由于中国电信在接入服务方面基本处于垄断地拉,接入服务提供商发展空间非常有限。一个可能的例外是中国联通。中国联通由于拥有CDMA的垄断经营权而在未来的无线接入方面占据明显的优势。预计中国联通CDMA移动通信网将于今年6、7月份建成,未来几年内,CDMA将有取代GSM网成为移动通信骨干网的趋势。ISP近几年一直比较艰难,目前发展较好的公司均有电信背景,也是由于中国电信特殊的资源优势,Chinanet(163)和Cninfo(169)占领90%以上的市场,其它如瀛海威和东方网景份额只在2%左右。虽然中国联通接收了新组建的中国铁路通讯集团、原广电部组建中国有线电视网络集团来开展高速宽带数据网,对中国电信构成了竞争。但国内固定经营费用高昂、设备投入巨大,因此国家级电信公司占绝对优势地位的状况将继续维持。而其它ISP公司均需通过多种业务经营的ISP方式生存,如介入ICP服务。因此,中国电信将是中国ISP服务的最终因素,而随着电信部门对设备和线路的投入,影响互联网传输速度的限制因素将会从线路问题转向各站点的WEB服务器性能。 3,内容提供 内容提供是一类地域性特别强的网络业务。不同国家和地区由于在宗教、文化、制度、习俗以及经济发展水平等方面存在明显的差异,其网络用户对网络信息的需求也表现出不同的特点。因此ICP网站应对其目标群体有明确的定位,并根据目标群体对信息需求的特点来建设自己的网站。在其中有一类比较特殊的服务——平台服务,指提供虚拟主机、主机托管、网站制作和维护互联网站点的服务。由于目前互联网对单位用户的用途基本是收发信息,大多数企业还不具备建设和维护网站的资金和技术实力,所以利用专业的平台服务商的设备与技术成为目前许多企业的选择,这也为一些ISP和搜索引擎服务商开辟了一条技术路线,形成了综合服务平台或网络门户发展的直接动力。如163以及深圳视聆通都提供了这项服务。现在以中国"万网()计划"出名的北京创联通信网络有限责任公司已接受了6000家客户委托提供国际、国内域名注册、维护、DNS和管理服务。其它如东方网景、迈至科、信诺立等公司也为上千企业提供同类服务。 ICP以互联网为基础的信息收集、加工和服务。根据这种理解,搜索引擎也就成为ICP服务商业务的一个重要方面。自从YAHOO成功以后,搜索引擎的价值已被市场认同,所以也成为国内互联网企业仿效的目标。目前情况下,这些搜索引擎都依靠广告收入和其它信息附加服务收费来支持发展,如其它的ICP服务。从搜索引擎的链接来看,国内极为著名的网站搜狐()只有16.2万个链接,而YAHOO有175万个链接,天网虽有135万个主页,但大部分也为英文。这种状况说明国内中文信息量还比较少,需要继续得到发展,不过从另一方面讲,中文信息还具备增长空间。 国内比较著名的ICP有中国信息网、中国经济信息网等,尤其是其中由政府各部委主办的专业信息网,由于政府上网工程的启动,会促使其ICP业务完全独立出来,并走向大规模的集中经营。据近期由中国互联中心提供的报告看,国内ICP由于较短,上网信息没有经过教育与科研等公用信息的积累,直接就进入了以商业信息服务为主的时期,所以形成了原创信息较少,质量欠佳的结果。由于ICP公司的收入主要来源于网上广告,而ICP能吸引多少厂商在它的网页做广告经及广告的价格高低主要取决于用户的吸引力。目前,中国各网站的网络广告年收入总和为1600万人民币,这种经费仅可以维持一个200人左右的ICP生存一年。所以国内ICP企业现阶段还只是处于投入阶段,对于有着生存压力的ICP公司来讲,发行股票上市就成为一条重要的出路。 我们认为,在中国,下面几类的ICP将具有较好的发展前景: 财经资讯:中国股民已达4000多万,并且还在不断增长之中,面中国的证券市场在未来几年也将大的发展,财经资讯,尤其是证券信息的需求量将持续增长。振华科技控股的全景网络就是一个很好的模式。 教育信息:受儒家文化的影响,中国大部分的家庭对孩子的教育都很重视,花再多的钱也不在乎。对这一类的网站而言,信息的质量至关重要,而收费则不会太难。 网上娱乐:娱乐是每一个人都需要的,网上娱乐的便捷性和低消费将吸引越来越多的网络用户。中国的人口占世界人口的五分之一,这是一个巨大的资源,其市场前景极其广阔。同时,由于语言和文化方面的差异,网上娱乐又具有明显的地域性。这使得国内网站在同国外网站的竞争中处于极为有利的地位。 4,电子商务 进入1999年,我国的电子商务网站也大量出现,有些网站也初步取得了成功。据8848网站()提供的数字,自3月18日开业以来,网上首季在线销售额为220万,第二季度为970万,目前的日销售额已经稳定地突破了2万元,用户遍及全国各地及美国、新加坡、德国等到国家,这种网上零售业的电子商务形式显示出国内电子商务的发展潜力很大。特别是信息产业有关部门已经充分认识到电子商务作为下个世纪主要贸易手段的重要性,政府也加大了对此支持力度,因此估计电子商务成为未来的市场主要热点。 我们在上文中已指出,从电子商务的参与对象看,B2B模式代表着电子商务的未来。我们的这一判断具有普遍的适用性。企业与顾客(个人)之间存在的诸多差异是我们作出这种判断的主要理由。在中国,企业与顾客之间的这种差异更加明显。尽管中国互联网发展速度很快,但整体水平仍处于导入期,互联网在个人用户中的渗透率仍然很低,B2C模式的开展没有足够的用户基础。配送体系和信用制度的落后也使B2C模式的开展难以进行。企业之间单笔交易额大而交易笔数少的交易特点则使B2B模式的配送和支付/结算都比B2C模式容易进行。 从产品线的角度分析,我们认为,在现阶段的中国,水平型网站和专门网站具有较好的发展前景。 我们对消费者行为的分析表明,在经济发展的不同阶段,人们对购物的需求表现出不同的特点。在经济发展水平较高的情况下,人们关心的是产品质量和购物便捷性,而在经济发展水平较低的情况下,人们更关心的是产品价格和实用性。 在当前,国内整体经济发展水平较低,大部分消费者购买力较低的情况下,水平型网站由于产品线较宽,顾客的选择余地较大,容易买到自己所能接受的价格水平的商品,因而能吸引较多的顾客,在同其他网站的竞争中处于有利地位。 另一方面,中国经济在经历二十年高速增长之后,贫富差距和地区差异已日趋扩大,部分消费者已具有较高的消费能力,开始追求消费档次和产品质量,专门网站由于在产品质量方面具有优势而较易受到这部分消费者的欢迎。 与水平型网站和专门网站相比,垂直型网站的优势——产品的配套性和购物的便捷性则显得并不重要,因而在竞争在处于不利地位。而公司网站则无论在产品宽度还深度方面都不占有优势,前景黯淡。 另外从传统经济的现实基础来看,已经在传统行业积累了一定资源优势的企业最容易实现由传统经济向互联网经济的转移。这种发展主要是通过贸易转移实现的,即传统贸易向互联网贸易的转移。这类企业有:批发市场型,如广西糖业、农产品以及轻纺城等;拥有广泛分布的营销网点的商业,如连邦软件、华联商厦等;国际贸易企业,如五矿、兰生股份等。 三,互联网产业发展的障碍 互联网产业的发展离不开必要的产业基础和配套体系,包括网络规模、网上支付与结算体系、网络安全、配送体系等,这些方面,中国还较为薄弱。除此而外,互联网产业的发展还会受到消费习惯等等的限制。以上因素都是客观存在的,在进入网络产业或投资于网络公司时,应当对这些制约条件有一个充分的认识。 1,网络规模 尽管中国的网络规模的扩展相当迅速,但的网络规模和发展网络业务的各种条件来看,中国目前的互联网产业基础仍较薄弱。主要表现在:网络规模小,人均收入水平低。最新统计表明中国的上网人数为890万,上网计算机350万台,大体相当于美国1995年的水平。中国目前的上网人数只占总人口的0.74%,大大低于其他发达国家。另外,中国的人均收入低,目前的GDP总量相当于美国的1/8,人均GDP相当于美国的1/30.Internet的基础不足,主要还仅限于专业人群使用,其中就包括不少消费能力有限的学生群体,并没有扩展到更为普遍的大众应用层面。加之目前中国老百姓传统的购物心理,网上零售大规模展开为早,这种现实决定了不少从事网上零售业务的公司可能最终被淘汰或兼并。 2,电子支付与清算体系 目前我国的电子支付体系依然很不发达,是制约电子商务发展的瓶颈之一。主要表现在,其一,电子商务需要快捷的电子化支付手段,否则电子商务就没有效率优势,但中国目前电子支付手段的普及程度依然很低,拥有信用卡等电子支付手段的人在总人口中只占相当低的比例;其二,即使有了信用卡,在许多情况下运用电子支付依然不方便,这是商业银行内部电子网络不连通不兼容造成的。中国的四大商业银行的计算机网是由各地区机构分别建立,设备和操作系统都不统一,这给银行系统内的联网带来极大困难。 3,网络安全 2000年2月7日起,美国主要网站Yahoo!、Amazon、Ebay等相继遭到黑客的攻击,导致这些网站出现不同程度的瘫痪。该事件又一次提醒人们有关网络安全的重要性。中国的网络安全目前还处在一个较低的水平,据业内人士称,90%的网站都有安全隐患,这是发展电子商务的一个重大障碍。 网络安全主要包括两个方面,一是要保证网站不被入侵,防止未经授权的访问、冲击以及病毒的传染,保证系统不被破坏,数据不被窃取,主要的防范手段是各种防火墙技术;二是要保证交易的安全,保证交易者的交易信息不被他人窃取,窃取了也无法破译,主要的防范手段是数字加密以及由认证中心(CA-CertificateAuthorities)提供数字认证。由第三方提供的数字认证是电子商务中保证支付安全的核心措施。我国的金融认证服务市场已经启动,由中国人民银行支付司牵头,工商银行、农业银行、建设银行、银行、光大银行等11家商业银行已开始共同建设金融认证中心。这将会有力地促进中国电子商务的发展。 4,配送体系 中国的物流仍是一个尚未解决的。在个人速递业务方面,虽然现在已有大量企业从事该业务,但具有全国规模的,目前还只有中国邮政的EMS,由于缺少竞争,效率得不到改善。中国还没有向美国的UPS、FeDex这样大规模高效的速递网络,致使目前介入电子商务的中国企业无可依托,不得不投巨资建设自己的配送网络,无法获得互联网应带来的成本节约的好处。这必然会削弱了这些电子商务企业的竞争力。 相比而言,美国等发达国家在电子商务等方面明显比中国高一个阶段。美国的电子商务已经有了实质性的启动,企业对企业(B-B)电子商务实际上已出现爆炸式的增长。据ForresterResearch调查,98年美国企业在网上购买其他企业产品的花费达到431亿美元。99年,这一数字将剧增至1093亿美元。消费者在网上的开支同样增长极快。据统计,99年消费者在线购物将达120亿美元,98年为71亿美元。旅游、个人电脑和书籍构成了网上消费的三大板块,每一板块今年的消费总量均在10亿美元以上。另外,尽管网络公司亏损在美国仍是常事,但一些顶尖站点如AOL、Ebay、Yahoo!、CMGI等都出现了赢利。 中国网络产业的发展确实面临着一定的困难,进入该产业和投资网络公司时必须要正视这一现实。但是,网络已经显示出了巨大的价值,中国的网络无疑在飞速发展,网络企业和网络应用在经过初期的探索后,已经在转向更现实的商业模式,所有这些都使我们坚信,网络在中国正在发展成为一股洪流,在这股势不可挡的洪流面前,任何障碍都将会被冲破。 5,国家政策 目前对于互联网经济的发展国家还没有具体的政策出台,电子商务公司也都没有认证,许多关键环节还处于模糊状态。但陆续出台的部分法规对网络经营公司的未来发展还是有较大。如最近国家药品监督管理局作出明确规定,暂时不允许任何生产或经营单位在国际互联网上进行药品交易,为此,目前上市公司中开展网上药品销售的上海医药等就面临新的问题。又如,中国证监会也在近期制定了《网上证券委托管理暂行办法》,明确目前尚未给予非券商背景的的证券网站以经纪资格,由此,类似天歌科技的“天族金网”和和国嘉实业的“国嘉财经”及四川湖山和宁波华通等券商接入服务,其发展空间就受到一定限制。 四,中国企业应选择的商业模式 中国互联网产业正处于导入期意味着互联网技术的应用还不十分普遍,市场相对狭小,投资的风险较大,所以介入应慎重。但另一方面,中国的互联网又在飞速发展,各行各业运用互联网也是大势所趋,起步晚了,将会丧失"先行者优势".我们认为,能否找到既适合当前中国的具体情况,又具有相当强的可扩展性(Scalability)的商业模式,是在互联网的竞争中获得成功的关键。 结合互联网产业的发展趋势和中国的现实,我们认为,企业在进入这一产业以及选择商业模式时,应当充分考虑以下4项基本原则: 1,由低向高,由简到繁。 高端的、复杂的或是网络发达国家正流行的商业模式对中国企业来说未必就是适宜的模式。一般来说,零售业务(B-C)要比企业之间的交易(B-B)复杂,所要求的经营环境和条件也更高;超市型的B-C比专卖店型的要复杂;综合性的ICP、门户要比专业性的复杂。而从市场需求来说,B-B将来的市场空间将大大超过B-C,网络的信息优势更容易聚集细分市场以及专业性服务的需求。目前大多数国内企业处于这一阶段。 2,B-B优于B-C B-B是将来电子商务的主体,其规模将远远高于B-C.据ForresterResearch预测,企业对企业(B-B)之间的电子商务贸易额将从1998年的430亿美元发展到2003的1万亿美元;消费者电子商务(B-C)支出将从1998年的500亿美元发展到2003的1300亿美元。在中国,企业的网络条件好于个人,企业间的支付、结算体系已基本建立,配送的问题也不大,因此目前发展B-B的条件远好于B-C.B-B电子商务最适于供货链长、产品种类广的产业。 3,无形产品和服务优于有形产品 电子商务最适合销售不需配送或配送相对容易的商品,因此,无形产品和服务最适合网上进行,主要指软件、信息产品、金融服务、旅游、医疗保健等,在美国的传统产业中,金融服务、旅游等产业是受互联网冲击最大的。其次是一些规格一致、体积较小的商品,主要是书籍、音像制品等。再次是服装、食品、杂货等。企业从事网上零售业务(B-C),选择适合的商品是必要的。Amazon的创始者Bezos在开始做电子商务之前,曾比较了20多种商品,最后只选择了最适合的两种:书和音像制品。 4,注重协同效应 我们认为,传统产业运用网络的关键是要取得协同效应,即促进原有资源与互联网产业的互相促进。我们注意到美国的报纸、电视台等媒体创建的网站往往能较早实现赢利,赢利公司的比例也高于其他行业,之所以能如此,就是实现了网络与传统媒体的联动与协同。我们认为目前最容易达到这种协同效应的产业主要是信息媒体、娱乐业、信息技术业、旅游业等,当然,互联网是信息技术的一种飞跃,对所有的产业都将发生深远的影响。 公司经营管理论文:保险公司改制经营管理 内容提要:国有保险公司重组改制后,体制的转变,要求机制也随之转变。转变经营机制,要更新观念,创新以股东为主的经营理念;创新以市场为先的展业思路;创新以客户为上的服务方式。转变激励机制,要深化改革,改革用工机制,增强员工危机感;改革用人机制,增强员工成就感;改革分配机制,增强员工责任感。转变约束机制,要公平竞争,强化内控制度建设,做到有幸可循;强化统一法人授权,坚持执法必严;强化依法合规经营,接受公众监督。 国有保险公司重组改制后,如何按照现代企业制度要求,继续推进企业转换经营机制,深化劳动用工、人事和收入分配制度改革,是建设现代金融企业不断实践和探索的一个重要课题。 一、更新观念,转变经营机制 从理论上讲,国有保险公司是商业经营实体,应具有完善的市场化经营机制。但多年来受计划经济体制的影响,国有保险公司进入市场后,经营机制还比较落后,对市场的适应力和驾驭力明显不足。特别是重组改制后,在转换机制上,亟待冲破传统的思维、观念和习惯的束缚,不断改革和创新。 (一)股东为主,创新经营理念 经营理念是公司追求的目标。“以市场为导向,以客户为中心”是国有保险公司步入市场后逐步确立的经营理念。重组改制后,这一经营理念将赋予新的内涵,股东、股东的地位和作用日渐突出。《中华人民共和国公司法》规定:“公司股东作为出资者按投入公司的资本额享有所有者的资产受益、重大决策和选择管理者等权利。”这一规定,从法律上确立了股东在公司中的主人地位。 字串4 创新经营理念,要树立股东价值最大化的观念。过去,国有保险公司追求的目标是实现公司价值和员工价值最大化。现在,为股东创造最大价值已成为管理层和全体员工的最大责任。能不能为股东创造最大价值成为公司经营运作活动成功与否的唯一评判标准。提升公司价值,提升盈利水平,为股东创造丰厚的回报,成为公司经营的首要目标。现代经济理论指出,公司价值主要取决于公司在目前和将来创造利润的能力。公司价值最大化就是充分运用这种能力来为公司创造价值,它不仅表现为公司自身创造利润,而且也为社会创造效益。没有丰厚的利润,公司无法发展,投资人利益得不到保障,股东回报也得不到保障。 (二)市场为先,创新展业思路 保险市场是保险商品供给与需求关系的总和。现代意义的市场,是以市场机制为主体进行经济活动的系统和体系。 市场为先,要运用市场机制,细分市场,加大产品开发力度。开发市场要满足市场需求,把保险市场划分为若干个细分市场,充分考虑每个消费者因其居住地区、经济状况、生活习惯、购买保险动机和方式等不同情况对保险需求的影响,针对不同的消费群体,设计、开发具有个性化的保险商品,精选、改造、整合保险产品,形成人无我有、人有我全、人全我优、人优我精的保险产品大超市。 字串8 市场为先,要适应市场机制,发挥中介作用。在保险市场由垄断竞争模式向自由竞争型的转变期,保险中介市场的形成和完善,能够有效地促进保险市场资源的优化配置及结构的合理调整,促进保险公司致力于保险产品的开发,加强经营管理,实现保险中介内部、保险业内部、保险业与其他行业之间的合作。国有保险公司重组改制后,在稳定发展集中性直销业务的同时,要大力发展个险、团险营销和中介、业务,拓宽展业渠道。 市场为先,要领先市场,提高经营机制的知识含量。知识作为一个新经济时代的本质要素,不仅深刻地改变着保险业的经营环境,也赋予现代保险业以全新的内容和形式。保险市场竞争,越来越明显地表现在是否拥有以及多大程度上拥有先进科学技术力量。随着国有保险经营机制的创新,公司管理的核心将围绕信息管理,即知识管理系统来进行。公司拥有多少知识或信息,拥有多少人才,拥有多大的知识管理能力,表明公司获得利润和效益的能力有多大。 (三)客户为上,创新服务方式 保险行业是一个特殊的服务行业,相对而言,其他竞争对手可以比较容易地模仿保险产品,但难以模仿保险服务,因为保险服务体现了企业文化的深厚积累。国有保险公司重组改制后,必须始终以客户为上,不断创新服务方式,提升服务水平,将服务意识贯穿到经营管理活动的全过程。 市场竞争力最重要的是怎样去满足客户的不同需求。为了赢得客户的忠诚度,国有保险公司重组改制后必须强化服务意识,跳出传统的、固有的思维模式,坚持诚信经营,在服务方式上不断加以优化和创新。要搞好差异化服务。在有限的资源下,区分不同的客户给予不同的服务投入,全力为高端客户开通绿色通道。要搞好个性化服务。针对不同客户群体的特殊需求创新服务方式,其核心理念就是服务的个性化与人性化。要搞好增值服务。时刻从客户利益出发,处处为客户着想。当客户遭受意外事故遇到困难时,及时为客户提供与保险相关的紧急救援和延伸服务。 二、深化改革,转变激励机制 激励机制是现代公司管理中一项重要手段。所谓激励,是指公司为实施管理、接受管理、完成人本管理目标而制定的激发员工工作动机、努力程度并保障管理实效的各项措施。国外学者研究发现,在缺乏激励的环境中,人的潜力只发挥20%—30%;但在良好的激励环境中,同样的人却可发挥出潜力的80%—90%。国有保险公司重组改制后,必须建立与其体制相适应的系统的激励机制。 (一)改革用工机制,增强员工的危机感 建立淘汰机制,打开用工出口。良好的激励机制不能只提供动力,而且要能提供压力,在动力和压力的双重作用下,将效用发挥得更好。国有保险公司重组改制后,要建立规范的用工管理制度,通过实行劳动合同、竞争上岗和末位淘汰等制度,使员工保持一种拼搏向上的积极性和主动精神,坚持终身学习,提升素质,增强被淘汰出局的危机感。 建立竞争机制,打开用工人口。在人力资源可以自由流动的条件下,只有采取有效的激励机制,才能在人才竞争中吸引并留住人才。现代公司的用工机制,一方面要面向市场,建立一套合理的选人、用人机制,吸引人才,留住人才;另一方面要内强素质,采取各种途径加强对员工的政治、业务素质和专业技能的培训,培养人才,使之胜任岗位工作,在竞争中不被淘汰,始终保持不进则退的危机感。 公司经营管理论文:医药公司药品经营管理的重要途径 一、医药公司药品经营管理的重要途径 (一)力求合作 供应链是医药商品在药品销售中不可分割的一部分,经过药品的生产和患者最终的使用药品,整个过程都需要合作,这样才能加强医药公司和相关的供应链保持着密切的联系,才能使供应链得到更好的优化,使其资源能够达到共享,最后的目的就是能给患者带来更好的药品服务,赢得患者的信任。现如今,我国开始严厉整治一些药品的违规广告,为了能够保证药品公司管理更加合理化和规范化,作为医药公司必须跟随社会发展的步伐,通过合作,是企业获得最大的经济利益,扭力想规范化常规化发展,比借此获得更大市场。因此,医药公司只有探索出一条符合科学发展的、规范的经营管理途径,才能有利于医药公司更好的生存和发展。 (二)提高专业化的管理水平 提高医药公司专业化的管理水平,实行全方位的、专业化的管理,以增强医药公司经营管理的实力,同时还要鼓励医药公司必须跟随市场发展动态,能够积极预见市场变化的动态,然后做出相应的调整和变化。确立医药公司的经营管理目标,每一步的实施都要有计划的进行,同时注意人才的培养,要不断更新人员思想,努力提高人员专业化的管理能力。在进行广告的宣传时,要具有药品的品牌宣传意识,力求打造药品品牌,增强药品产品的信誉度,积累更多的客户量,不要地开拓市场范围,在药品价格上做好灵活的更新策略,以吸引更多的消费者,走向国际化,建立药品销售网络,给顾客的购买提供方便。 (三)积累更多的资本 医药公司只有积累更多的资本,注重自身更好的生存和发展,进而通过努力才能成世界大型药企,像GSK,辉瑞,拜耳等实力。对于具有先进的、科学的思想理念的,有较丰富的资源的,能力极强的企业来说,积累资本,可以丰富其药品资源,是企业的竞争力得以提高。我们要学会运用资本手段,整合资本能力,达到不断发展的目的,这种例子在我国的本民族制药企业中并不缺乏。 (四)力量来源于知识的积累 企业能否进步,取决于企业所积累的知识,通过企业积累更多的知识,使得企业的技术手段更加强劲,然后将技术与创新发展有效的结合在一起,使用新的生产设备,采用新的药品生产工艺,使得医药公司的技术更加专业化,这样才能将药品生产能力有效提高,事医药公司能够向大型的医药公司模式发展。对医药公司的药品质量和药品的种类进行逐一改善,使药品公司能够适应市场的发展,提高其整体的竞争能力,为开拓新的目标市场创造有利条件。 (五)对非处方药品市场进行开发 在我国,有很少的非处方药生产的企业,在非处方药的营销的过程当中,医药公司的经营发展模式还不是非常的正规,一些企业为了能够更好的生存和发展,需要不断的在市场竞争中寻求有利席位,而且还要不断地更新管理理念,要站在发展的角度考虑问题,来开拓非处方药市场的广阔空间,以战略的眼光下决心去抢占广阔的非处方药市场,在品种,销售,宣传,中断推广等方面大力发展。在品牌、宣传、此外,我国农村非处方药和中成药市场有得天独厚的优势,值得大力去开发。 二、总结 综上所述,医药公司的药品经营管理的各种因素中,重要的是人员和药品的管理,抓住这两个主要方面可以带来更好的经营成果和销售业绩,可以开拓更广阔的人群,获得更多的消费者,医药公司的药品经营之间的竞争日益激烈,而医药公司的药品经营管理规则在日益剧烈的市场经济竞争中成为核心因素,面临激烈的市场竞争环境,为了药品的零售企业很好的发展,药品公司就需要了解市场运行状态,因为药品经营管理并不是人们所说的经济管理,它不仅涉及管理方面的内容而且也涉及到经营方面的内容,比如以往的医药公司的药品经营管理,重点是在技术管理上,这对保证药品的质量起到积极作用,然而面对当前的市场经济环境,医药公司必须建立健全完善的市场经济体制,在药品的经营管理上,我们认为:1.要营造良好的产品管理的科学环镜,产品管理是以营销为目的的医药公司的最主要的管理职能之一,所以从各个方面凝聚力量,可以使医药产品更好的经营和管理。2.要对产品管理的目的和范围进行深人明确,只有保持医药司品。 作者:徐静 徐莉 单位:蓬莱市老百姓医药有限公司 公司经营管理论文:物业公司经营管理策略与创新路径 摘要:物业公司经营管理业务流程之于地产营销中重要一环的管理,是一项系统性的概念,其管理必须依托策略分析和研究现状,进而在新形势下的发展趋势中依托于企业发展管理。物业管理策略中,必须注重目标定位和经营范畴,同时进行管理策略创新,并对存在的问题进行及时处理,才能在竞争中保有自身优势,并促进自身发展。本研究基于物业公司管理现状分析,探寻物业经营管理策略的新路径,为发挥物业公司的功效提供合理化建议。 关键词:物业公司;经营管理;业务流程;策略 前言 物业公司经营基本业务流程设计以现代化经营管理理念为思想基础,并在此基础上进行优化设计和重新调整,以为业主和非业主提供良好的生活环境。在新形势下,以一种经营管理策略变革和调整的态势,实现企业跨越式发展。 一、物业公司经营管理目标和范畴 物业公司经营方面目标以区域内部信息化和市场化为基础,以业主需求和生产经营管理整合开发为长远发展目标。通过制定出的经营管理方法,在传统经营手段的基础上,对现存问题进行整合改革,以全新的技术开发能力和手段,探寻出相应的策略路径。从项目研究理论范畴来讲,物业公司管理房屋的维修与修缮、绿化、卫生、治安、车辆交通、公用市政设施、违章建筑和多种生活服务等。从其涉及的经营管理范畴来讲,除了以盈利为目的外,还要尽可能的在有限的资源中,重组出满足业主需求的新型管理。物业公司经营管理涉及管理、服务、楼宇管理、房屋管理、物业保险、看护、绿化等多方面内容。需要从整体服务理念和管理层次上进行努力,以达到满足业主需求的优质服务。 二、物业公司经营管理策略创新路径分析 创新原因:原有物业公司经营管理模式,注重对业务流程和管理方面的重视,往往忽略了发展中的问题。在此背景管理之下,缺乏变革策略思想,管理经营中往往处于松散局面,无远期发展优势。在企业管理方略中,以初步管理成效实现企业管理价值,强调以业务流程重组规划管理目标,树立业务流程重组管理基本方略,并立足于管理主体,将更有能力在管理层和决策层中实现新的发展契机。探究路径如下: (一)创新管理手段和方法 物业公司从人员管理角度加强其经营管理手段的主要方式就是以优化资源配置来整体提升职工素质,尤其在流程化、制度化的管理层面,以综合素质的优质人才作为物业经营管理的基础后盾。尤其通过绩效考核制度,整体实现管理水平的综合提升。打造企业品牌形象:物业公司经营管理策略创新机制研究,有赖于通过打造企业品牌形象,实现全方位、科学化、立体化和多方面协调作用机制管理的全面化,风险化管理分析和评估体系,并最大限度的满足客户需求,带动企业形象发展和信誉度提升,整体拓宽市场占有率。 (二)提升企业服务理念宗旨 品牌形象的树立,需要提升企业服务质量作为基础后盾展开,并以优质客户资源和特色服务,整体实现经济增长,并在满足客户需求基础上,实现公司业务的全新发展。作为物业管理方而言,以文化、业务、服务、餐饮服务,来实现业主和自身的双收,是一项具有拓展前景的策略发展。 (三)拓宽业务渠道及合作发展 在中国经济的转型中,借鉴国内外先进物业公司经营管理实践经验,“取其精华”,并创新自身管理,深层次挖掘和培养优秀中层管理人员,并整体缩小与其他企业的差距。物业公司为客户提供购置家具服务或者餐饮服务等,为公司业务的拓展添砖加瓦。物业公司经营管理策略中,要实现与行业共荣发展,可通过强强联手和密切合作,在商业化经济和服务水平上综合提升。以完善的管理经营宗旨,在购房和整体开发阶段,为业主提供完善的绿色服务。尤其在商机把握上,以房产客户在购入房产后到入住阶段为黄金发展期,并最终实现物业公司的经营创收。物业公司的经营与管理要以前瞻性和领导力的目光,从策略变更到实践,充分实现经济效益和社会效益统一,立足精英团队,共谋发展理念。作为管理者,挖掘发展目标和基本出路中的整体性问题,并应用管理方式,以硬的技术和完整的管理制度,获得企业经营管理技术重组的胜利果实。在市场化和经济化发展的今天,物业公司必须以忧患意识整体实现一体化目标化管理。在经营管理体系策略改革中,融合法律、评估、咨询等相关业务的一体化多元化发展为契机,寻求新的发展路径。 三、结语 物业公司的经营与管理要以正确理论指导实践,以实践鉴别经营管理成效。本研究为基于现代服务意识和服务理念,提升现代企业经营管理策略变更问题的路径策略,通过多渠道的努力,来确保企业为业主提供满意的服务。在企业管理和决策为先导的治理环节中,落实物业公司经营管理理念和策略方法,以重组化思考,整体确保物业经营管理走向正规化。 作者:陆明光 单位:广州通力达物业管理有限公司 公司经营管理论文:风险管理技术在财产保险公司经营管理中的应用 随着国内保险市场竞争日益激烈和专业化,成熟的风险管理技术应用对于改善保险公司业务质量,培育市场竞争优势乃至维护保险公司经营稳定等方面都将发挥十分重要的作用,专业化的风险管理技术在保险经营管理中的地位也日益凸现。由于信息及市场的不对称问题,会使财产保险公司比较容易处于相对危险的运营状况内。也正是因为此,本次研究的主题风险管理技术在财产保险公司经营管理中的应用已经成为当下的一大重点。从风险管理出发,讨论及研究保险企业经营过程中的风险以及风险管理技术发展趋势。 风险管理技术保险公司经营管理 作为保险行业来讲,风险管理技术的是其发展的核心竞争要素,所以风险管理技术的水平也成了财产保险公司能否长期稳定发展的一项重要考核内容。目前,生活水平、教育水平以及人们对于自身财产的认识都在不断增加需求,相应产生的财产保险公司也加剧了本行业的竞争。市场的严肃考核让财产保险公司不得不大力应用风险管理技术来维护和支持。因此能否有力的将风险管理技术应用到财产保险公司,对于目前财产保险公司的生存和发展至关重要。 一、风险及风险管理的概念 提及到风险的问题,总让人有一种岌岌可危的感觉,尤其对于一个公司来讲,风险的存在,涵盖了很多的商业内容在其中,因此,广义的风险多被大家概括为运营风险,或者说与其它部门的操作有关的内容。风险管理技术指的是通过对财产保险公司存在的一些问题进行风险评估,然后以此为依据,进行一个尽可能减少和降低管理过程中潜在风险的过程。 二、风险的评估 通过对风险的了解,对于财产保险公司来讲,在进行风险管理技术应用的前期需要对整个财产保险公司或者对比较重要的部门进行安全考核。财产保险公司的保险管理是要从整个企业范围来衡量,并且根据衡量结果来确立风险管理的内容及范围。这样的评估模式,在实际操作方面是比较容易实现的。根据问题提出解决方案,使其进行管理的内容能恰到好处。下面是具体评估内容: 1.监督。此处的监督是之审计方面的监督;大概内容是指通过内外部的审计部门对于财产保险公司的业务流程进行全方面多层次的审查,以借此来发现其中的风险存在情况或者发展问题。 2.问题评估。这一项是指公司在面对每一个业务流程的时候,确定基本的风险种类和风险存在的程度。这样的评估可以比较轻松的看到损失的内容和损失发生的频率、损失的严重程度,因此,L险管理技术可以提出如何控制风险或者对于风险提出相应解决方案。 3.关键风险。在一系列问题中,找出重中之重就意味着问题解决一半甚至以上。同样的道理,在风险中,找出关键的风险指标,运用“抽样调查”的方法,来完成对简单风险的指标监测和评估运营过程中的风险。 4.财务的波动性。一般最好的反应公司情况的是公司的财务状况。当然一个公司的收入波动可以更明显的表现评估内容,收入是在剔除市场和信用风险的影响下存在的,因此会轻易的把收入的波动归结为风险的存在。 5.因果关系。导致损失的原因有不同的原因,将每次的原因和风险结合起来,在获得财产保险公司的发展状况情况下,及时掌握其发生的主要原因,有助于随后控制风险和防范。尽力使风险和原因的存在有科学依据的解释,在具有科学性的前提下,广泛运用于财产保险行业中。 三、财产保险公司风险管理的障碍 一定程度上来讲,财产保险公司从大方面是一个金融行业,因为经营内容的特殊,在管理上也有一定的特殊性,而且一旦出现失误所造成的损失就会放大十倍甚至更多。也就是说,风险管理技术的应用已经成为现阶段金融行业的主要组成部分。所以说,合理的与风险管理技术应用是可以保障企业的稳定发展的重要手段。 四、财产保险公司风险管理的框架 (一)风险管理的组织框架 基本框架内容大概为一个金字塔的形状,将相对重要的内容放在金字塔的底部,这样每一个风险管理的基本内容都是紧密相连,即使有状况发生,也可以比较轻易的发现并以最快速度解决。 (二)风险管理的核心 主要是进行团队内的责任划分,清楚的明确问题的归属,才可以将风险管理技术尽可能的发挥作用。也可以确保在发生问题时不会互相推诿。同时要结合历史数据,通过分析等一系列问题客观谨慎的将数据存在问题形成一套完整报告,在此真实的信息基础上可以有效避免日后的问题。 风险管理技术实施前,对于公司文化建设也要进行大面积的改进,并且要花费有效时间控制员工能力的发展。 (三)风险管理前景 随着财产保险行业对风险的认知,高层管理人员对于风险管理有更深一步的需求,保险公司的运营与风险的把控是有强烈的需求存在的。根据当前的市场情况风险管理有以下发展趋势: 1.对于风险管理的的存在,必须参与其中的是董事会成员或者高层管理人员。在这样的框架中,才能有效的保证风险管理技术实施时有一定的保障,不会或者尽可能的减少风险管理技术的预期效果。从以上的主体参与情况来说,由利益相关群体也将为了维护自身的利益对此产生影响。尤为重要的是监管部门的潜在意识,能否发挥社会监督的作用,简单的资本充足管理或者滞后以后的问题发生,而错过企业的最好发展机会。 2.重视量化等方式的应用。对于传统的风险管理进行改进,重新听取专家的分析和建议,对于现阶段市场情况进行评估,对于财产保险公司的业务流程,财产保险公司的财务分析内容等途径来完成对风险管理的评估。在此基础上,进行风险相关技术的实施。在此情况下提高的风险管理技术对于财产保险公司的发展也提高了要求。 因此作为风险管理技术,其不断深入财产保险行业指日可待。同时风险文化的建设不断随着风险文化进行传播和深入。作为财产保险公司的风险管理技术也必须要落实到实实在在的企业文化当中去。由于风险的存在涉及到每一位员工,所以工作要做到细微细致。将风险管理明确的置于各项活动环节中,不定期的进行有成效的内部审计及开展相应的后续工作。在恰当的时机行程已定的形式和风格。 公司经营管理论文:论费用分摊对财产保险公司经营管理的重要作用 随着社会的高速发展,各行各业企业单位的数量在不断增多,各企业单位之间的市场竞争也变得更加激烈,如何才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚步,这就需要企业单位尤其是财产保险公司等服务领域的企业单位更好的提升自身的服务质量和服务水平以及创新更加有效的管理模式,才能更好的满足不同客户的不同需求,提升保险公司经营管理水平。同时,财产保险公司还应充分融入市场大环境,准确的把握市场的节奏和细微变化,明确费用分摊对公司经营管理水平高低的重要影响,创新多维盈利分析模式。本文结合当前保险市场的实际情况,全面分析费用合理分摊在保险公司创收盈利过程中的重要作用,并为推动费用分摊模式的改善而提出自己的一些建议,更好的推动保险公司经营的良好发展。 费用分摊财产保险公司经营管理盈利分析 一、创新盈利模式对财产保险公司经营管理的重要性 (一)紧跟不断变化的市场节奏 时代在进步,市场环境也在不断发展变化之中,这不仅仅是指市场竞争变得越来越激烈,人们也对财产保险公司提出了更高的要求和期望,但是不管市场如何变化,只有满足客户的多样化需求,提供更加贴心和高质量的服务,才能更好的把握住老客户和吸引新客户,因而,财产保险公司必须全面分析市场、把握市场环境的每一个细微变化,分析哪儿些事客户最迫切需要的服务,提升企业核心竞争力,推动公司的良性发展。 在现实生活中,每一家财产保险公司的市场策略并不完全相同,都会存在一定的差异,这也就导致各个财产保险公司的综合费用率以及综合赔付率都不完全相同。综合成本率是综合赔付率与综合费用率之和,不管其他数据的差异如何大,市场的细化调节让每一个财产保险公司的总体综合成本率都大体相当,保持在百分之百左右。因而,必须建立相应的更加精细化的管理会计模式来更好的分析把握盈利点,增加财产保险公司的利润。 (二)简单介绍财产保险公司盈利内容 所有的单位企业创建和运营的根本目都是为了盈利,对财产保险公司进行盈利分析可以促使公司加快市场分析的节奏感和紧迫感,紧跟市场前进的步伐和发现市场的变化,更好的评估市场细化的业绩,对不同类型的客户以及产品类型进行归类区分,为公司的销售、市场开拓以及战略企业部门等提供理论依据和市场情况分析,为公司制定正确的决策奠定基础的同时,还可以针对不同类型的客户设计不同的方案,更好的满足客户的需求。 分析盈利模式以及创新盈利点,要明确销售政策与核保政策之间的互动关系,保证销售政策在系统中的跟单核算情况,建立更加完善的精细化管理模式,更好的改变原有的在费用预算执行等方面存在的问题和弊端。研究不同险种类型以及客户经济承受能力,寻找更加恰当和销售方式和途径,更好的降低成本,实现盈利最大化。 二、简单介绍费用分摊的起源与变化 构建新型的盈利分析模式,不仅需要对时间、险种类型、销售渠道等方面进行综合全面的分析外,还需要进行合理的归纳分类,于是,这便产生了费用分摊的问题。 2006年公布的《保险公司费用分摊指引》让费用分摊更加明确化、合理化与科学化,它明确指出,财产保险公司所指的费用包含它正常运转和提供售后服务等方方面面所产生的一切费用,包括赔款支出、退保金、手续费等等,这些费用的支出会减少所有者的经济权益,在这种情况下,提出费用分摊可以更好的确定险种类型的价格、各部门业绩考核以及经营管理情况分析等外,还可以更好的推动财产保险公司经营管理模式和制度的创新,提升管理水平和效率。此外,它还表明,它的出现和制定可以更好的为财产保险公司改善分摊程序和标准提供依据,在它的指引下,保险公司可以实事求是,根据本公司的实际情况来制定更加科学,更加高效的费用分摊模式以及成本核算和管理方法等等,但是,这一切需要报送中国保监会来审核通过后才能实行。 目前,大多数的保险公司的费用分摊管理方式已经获得中国保监会的审批,但是除了业务部门的职责界定以及分摊标准不一样外,其余的内容大多相似或者一样,很少有保险公司可以创新费用分摊管理模式,这在一定程度上也阻碍了保险公司经营管理水平的提升以及公司的快速健康发展。 目前保险公司的费用分摊管理模式不够精细,相关的数据也不够准确,无法适应日益完善的精细化管理模式,因而,财产保险公司的分摊模式迫切需要改进,需要注入新的活力和内容,推动费用分摊模式精细化发展的速度。 三、促M费用合理分摊进程来更好的推动盈利分析模型的构建 (一)费用分摊的特点 有的费用可以分摊到各个机构、产品以及销售渠道,比如综合赔款、综合费用、手续费等等,但是,也有一些费用是无法分摊到各个机构、产品和销售渠道的,比如投资收益、汇兑损益、业务以及管理费用等等。 (二)尽可能的推动费用分摊管理办法的改革 社会在进步,费用分摊的模式也应不断得改善和进步,这就需要人们仔细研究《保险公司费用分摊指引》的内容,并寻找其中可以进一步完善的条例和管理方法。比如: 1、进一步提高核算精细化管理的标准和纬度,比如基金以及机构归属等内容,提升专属费用的比例,降低共同费用的开支。 2、科学合理细分各项费用,制定合理高效的费用分摊流程和恰当的费用分摊标准。比如将原先有些繁琐的人力成本、设施折旧以及其他费用等三类费用改为固定费用和变动费用,每一类费用再根据自身包含方面的特点进行细化。 3、明确市场的重要性,依据市场来更好的区分险种类型以及销售渠道、客户群体等等,优化险种的组合,增加分机构数量以及分渠道的费用分摊效率等等。 4、把作业成本法融入到费用分摊模式中,合理归纳各类费用的开支,并以此作为部门职能调整的重要依据和内容,促使分摊结果的科学化和准确化。 总结:综上所述可以看出市场细分对提升保险公司管理水平和增加盈利的重要作用,与此同时,市场细分可以推动盈利模式的创新,推动完善费用合理分摊的进程。只有明确费用分摊在财产保险公司管理过程中的重要性,才能创新费用分摊方式,降低开支,增加盈利,推动财产保险公司的良性快速发展。 公司经营管理论文:将社会责任纳入公司经营管理机制 随着经济全球化的加快和我国开放型经济的蓬勃发展,依靠国际供应链的传导机制,以保障员工权益、保护生态环境、促进可持续发展等为终极关切的企业社会责任理念与实践开始进入国人的思维和行动。一些具有远见卓识和战略眼光的企业和企业家,开始意识到社会责任对于企业生存、发展的重大意义,他们从落实科学发展观、建设“两型”社会的战略高度出发,将社会责任纳入公司经营管理机制,并通过扎实推进社会责任建设,实现企业经济效益与社会效益的共赢。 唐山汇丰标准件制造有限公司(以下简称汇丰公司)是一家主要生产纤维板钉、英双线木螺钉、干壁钉、自攻钉等标准件产品的合资企业,年生产能力12,000吨,产品全部出口,主要销往英国、德国、美国、波兰、墨西哥等国家和地区。多年来,汇丰公司坚持“以质为本,以信求存”的经营理念,赢得了国外广大客商的信赖。近年来,为提升企业形象,增强企业竞争力,更好地融入国际经济环境,汇丰公司领导层审时度势,强化内部经营管理,将社会责任纳入公司经营管理机制,并从员工管理、供应商选择、环境保护等几个方面着手扎实推进社会责任建设。 注重诚信 履行对客户的社会责任 10多年来,汇丰公司严把产品质量关,即使出现一些小问题,也会在客户不知情的情况下主动告知,以求宽谅,并积极采取补救措施,从而受到国外各大客户的好评。英国翠丰集团是排名欧洲第一、世界第三的国际著名五金行业企业,11年来,正是基于诚信,汇丰公司与该集团保持了良好的合作关系,从而提高了自身的整体素质、国际竞争力和国际影响力。 选择信誉好的供应商 支持督导供应商履行社会责任 好的供应商是企业生存与发展的保障。在国际大市场中,每个企业都是全球供应链中的一环,其经营效率和行为都影响着上下游企业的发展。因此,保证供应链中各个环节的健康发展也是企业承担社会责任的重要体现。出于对上游客户以及企业自身负责,汇丰公司严格对下游供应商的考核,定期对供应商进行评估,建立合格供应商名册。对下游供应商的考核评估,除产品本身的质量、价格等因素外,是否使用童工、能否按时发放工资、是否强制使用劳动力、能否营造良好的工作环境等社会责任问题也是其重要内容。汇丰公司一旦发现供应商存在上述问题中的任何一个,则该企业的供应商资格就会被一票否决。同时,如果某供应商在履行社会责任方面表现突出,则汇丰公司就会与该供应商建立长期合作关系,并在确保价格公正的前提下,给予其更多的订单。 视员工为财富 履行对员工的社会责任 员工是企业经营的主体,是企业赖以生存和发展的“细胞”。一直以来,汇丰公司领导层高度重视营造良好的企业员工关系,并通过一系列举措履行对员工的社会责任。一是严格遵守国家有关法律规定,在招聘员工时,认真核实其年龄,杜绝童工进厂。二是与所有员工签定劳动合同,对员工进行安全生产、紧急救助、消防演习等培训。三是不惜投入,创造良好的工作环境。对从事机械作业的员工,定期发放工作服、口罩、耳塞等劳保用品,以保证员工身体健康;投资30多万元,新建水冲厕所,并定期打扫消毒;投资50多万元,在所有生产车间安装了抽油烟机;在生产车间安装应急灯和安全出口标识,以利生产车间出现停电、灾情、事故等突发事件时,保证员工安全撤离,并且多次组织实地演习。四是重视员工综合素质培养,定期对员工进行生产技术培训和政策精神、思想政治教育,使每一名员工不但有专业技术,更有公德心和责任感,使整个公司充满人文关怀。2003和2004年,汇丰公司先后有三个员工家庭因治病遇到了困难。公司管理层得知这个情况后,先后捐款4万多元,解了受困员工的燃眉之急。此举深得员工和当地群众好评,也大大激发了员工的归属感、忠诚心和积极性。当地媒体对汇丰公司管理层的感人举动也做了宣传报道。 集约生产 履行对环境和资源的社会责任 地球生态系统是企业生存发展的唯一基础,而资源的短缺是制约企业发展的瓶颈。汇丰公司的领导层高度重视环境和社会可持续发展问题,摒弃传统的依靠大量消耗资源、污染环境、低质低效的粗放经营模式,注重集约生产、循环发展。汇丰公司严格遵守环境保护的法律法规,制定科学严谨的排污标准及定期环境监测制度;加大技改投入,通过学习、引进国内外先进的集约型生产技术,减少资源的消耗,扩大资源的有效利用。 将社会责任纳入经营管理机制带来双赢 汇丰公司通过将社会责任纳入经营管理机制,积极履行对各利益相关方的社会责任,产生了良好的社会效益,也带动了自身的整体发展。 提升了企业形象 吸引了诸如德国的OB集团及俄罗斯与荷兰等国的大客户,产品也得到了德国最高质量权威的VPA认证,这都为汇丰公司开拓更广阔的国际市场打下了坚实的基础。 强化了企业内聚力 公司的人文关怀提升了员工的幸福总值,激发了员工的工作热情,企业生产成本大幅降低,生产效率大大提高。 营造了有利公司发展的良好社会氛围 汇丰公司在生产经营中注重对各利益相关方利益的考量,受到当地群众和政府部门的一致赞扬和肯定,也为企业自身发展营造了良好的社会氛围。 提升了企业整体实力 近年来,公司的出口创汇额连续超过500万美元,今年更有望实现700万美元。 唐山汇丰公司推行社会责任建设的实践表明:企业承担社会责任不仅仅是付出,更多的是收获。履行社会责任是增强核心竞争力和永续发展能力的一个根本性途径。将社会责任纳入公司经营管理机制,可以重塑企业形象、再造企业文化,可以获得社区、消费者、供应商等利益相关方的广泛认可和高度关切,可以提升员工的幸福指数并由此焕发员工的凝聚力和创造力。企业处于这样一个全方位的和谐关系中,其竞争能力和可持续发展能力是不言而喻的。 公司经营管理论文:强化集团公司内部控制建设 提高企业经营管理水平 摘要:内部控制是市场经济的必然产物,它是企业提高自身核心竞争力的保障。伴随我国经济的发展,集团公司规模逐渐增大,管理链条加长,这就需要完善集团公司的内控制度。本文从集团公司发展现状着手,结合当前企业内控制度存在的问题,根据实际情况提出强化内部控制的应对措施,以期更好地促进集团公司良性、健康发展。 关键词:集团公司;内部控制制度;内控体系;风险管理 企业集团作为一种新型的经济组织形式,是市场经济和社会化大生产高度发展的产物,反映着一个国家在世界经济舞台上的竞争实力。然而,集团公司在大规模扩张发展取得一定业绩后,逐渐陷入了停滞不前或缓慢发展的局面。要摆脱不利局面,就必须强化集团公司内部控制,进一步完善现代企业制度和公司化治理结构,对公司的战略目标和战略计划、方针重新进行谋略,并保证其有效实施。 1 集团公司内部控制制度存在的主要问题 1.1 内部控制体系不健全 尽管集团公司已具备比较完善的制度体系,但还没有建立起以风险管理为导向、以内部控制为手段的内控体系。重点业务与特殊业务的内部控制仍需加强,优化业务流程。信息与沟通机制不规范,需要进一步完善。集团公司内部监督体系还没有形成合力,需要不断加强法律、审计、纪检等部门的协同作用。 1.2 内部控制主体不明确 我国集团公司的组建一般是通过行政划拨改组而成,没有形成以资产经营为纽带,存在成员企业责权不明确的现象。董事会应是企业内部控制的主体,在整个内控体系中发挥核心作用。 1.3 内部控制乏力 存在集权过重,或分权不细,或范围不清的情况,尤其在关键点的控制方面,未形成行之有效的制度。这些关键的财务控制点包括财务人员控制、资产变卖控制以及重大资金调度控制等。由此导致会计信息失真以及费用支出失控,可能会出现企业领导、财会人员挪用或盗窃资金,造成国有资产的大量流失。 1.4 激励约束机制失效 现代企业制度要求经营权与所有权分离,那么,国有企业和民营企业经营者们的区别自然显现出来。若缺失有效的激励约束机制,结果不言自明。 1.5 没有形成内控风险文化 集团公司各级内控风险意识淡薄,风险管理水平不高。对风险管理知识的宣传教育不够,没有建立良好的培训制度。专职或兼职内控人员专业知识欠缺,缺乏对风险的整体把握,对风险还停留在分离、局部的认识层次上。 2 强化内部控制的应对措施 2.1 完善法人治理结构 集团公司由于组建的方式不同,其构成情况也千差万别,因而必须结合本企业的具体情况,充分考虑集团公司高层管理人员的思想作风、行为习惯、管理理念,建立一套反映集团公司和管理者特点的法人治理结构,使集团公司内部机构设置和权责分配方式达到相互牵制和协调控制的要求。建立合理的法人治理结构,关键是把握好集权与分权的关系,形成有效的内部控制机制。 2.2 建立健全内控制度 企业内部控制制度的建设应该结合企业的自身特点,达到共性与个性的统一协调。建立内控制度,既要依照《会计法》等法律、法规的规定,考虑其统一性和权威性,又要充分认识各企业在组织结构、经营方式和规模以及管理需要等方面存在的差异,考虑它的实用性和有效性,从而增强企业的风险抵抗能力,让风险管理体制从内部得到有效加强。 2.3 设置信息沟通平台 在一个庞大的企业集团内部,所有的经营管理决策都建立在一定信息的基础之上。设置严密的信息沟通平台能让企业管理层及时了解企业的运行状态,同时,各部门间的相互沟通又能让内控部门迅速了解内控制度的执行情况,以便完善制度。 2.4 构建内部审计系统 集团公司由于管理链条较长,高层管理人员难以对各项业务活动的执行亲自监督。所以,企业领导要全力支持内部审计,确保其真正发挥作用,并不断加强审计力量,将审计部门的职能设置高于其他部门,以保证内部审计的独立性和权威性。同时,要把审计工作的重点从查错防弊转到对公司的管理和内部控制作出分析、评价,提出内部控制建议,进而实现其外部监督的作用。 2.5 提高风险评估和人员素养 企业应设立专门的风险管理部门,研究可能对企业产生不利影响的因素,包括法律因素、政治因素、税收、产业政策、竞争对手、市场供求趋势等,以识别潜在的风险,研究相应的对策。此外,企业还应该通过各种内部控制培训,不断提高员工的整体素养,从而降低操作风险和损失,树立员工的内部控制意识,推进企业信息化建设,促进企业自我完善和监督,建立一套人机交互结合的内控系统。 3结语 总之,在经济全球化、信息产业迅猛发展的当今社会,不断强化集团公司内部控制建设,对促进企业全方位参与国际经济竞争,维护经济金融稳定和社会公众合法权益,提高企业经营管理水平,防范企业风险,促进企业健康可持续发展具有多重积极的意义。 作者简介:李亚男,本科学历,吉林省金恒企业管理集团股份有限公司,中级会计师,税务师,研究方向:内控,管理会计。 公司经营管理论文:对小贷公司经营管理的调查与思考 摘 要:近年来,小额贷款公司在支持三农和小微企业方面发挥了极为重要的资金补充作用,其创立给民间融资带来了新活力。为进一步了解石嘴山辖区小额贷款公司经营发展状况,近期,人行石嘴山中支通过发放调查表、问卷、召开座谈会、个别走访等形式,对辖区全部25家小额贷款公司进行了深入调查,本文对其中存在的问题进行了分析,并提出相关建议。 关键词:小额贷款公司;经营管理 一、小额贷款公司发展现状 (一)机构数量快速增长,资本实力不断增强。自2007年2月辖区第一家小贷公司――宁夏光辉小额贷款公司成立后,到2011年末,小贷公司数量迅速上升至25家。其中,7家为股份有限公司,18家为有限责任公司,职工总数300余人,资产总额15.11亿元,实现净利润近3000万元,上缴所得税、营业税1364万元,注册资本总额13.73亿元。注册资本超过5000万的有16家,超过1亿的有4家,资金实力较雄厚的(注册资本超1亿元的)公司占16%。调查中,19家小贷公司认为机构数量已经饱和,占比76%;4家认为还有发展空间,占比16%;2家选择“不好说”。 (二)股东控股比例较高,自然人注资特征明显。调查显示,辖区小贷公司第一大股东普遍持股比例较高,有4家公司仅有一个股东,控股100%,控股比例99%的1家,控股比例80%的1家,剩余为65%以下:在50%-65%(含)的有4家,40%-50%(含)的6家,30%-40%(含)以下的4家,控股30%(含)以下的5家。前三大股东持股比例之和大多在80%以上,反映出辖区小贷公司发起人较少,股权多集中于少数股东。据对其中22家公司的股东结构调查,仅有6家小贷公司由企业注资,其余16家全部为自然人投入。企业注资金额占全部小贷公司资本的22%,与一些发达省份相比,比例明显偏低。 (三)贷款规模快速扩张,对小微企业和三农经济输血明显。截至2011年末,全辖25家小贷公司贷款余额11.28亿元,比上年末增加4.81亿元;当年累计发放15.36亿元。调查显示,贷款对象选择“以三农和小微企业为主”的14家,占比56%;“以三农为主”的8家,占比32%;“以小微企业为主”的1家,占比4%;以“任何企业或个人”的2家,占比8%。涉农贷款占比整体较高,有15家小贷公司涉农比例均在70%以上,2家在90%以上;位于城市区域小贷公司的涉农比例相对较低,最低比例为22%。 (四)贷款“小额、分散”特点明显,个人贷款占比较大。2011年末贷款余额中,单笔低于10万元的0.95亿元,占比8.4%;低于50万的7.72亿元,占比68.5%;高于50万的2.61亿元,占比23.1%。最高单笔贷款金额60万元,最低单笔贷款金额1万元。最高利率26.26%,为年末基准利率的4倍,最低利率4.46%,为年末基准利率的0.7倍。贷款客户中,个人贷款客户6011个,金额11.25亿元,占比99%。虽然以个人名义贷款,但实质上更多资金注入由其经营的小微企业中。 (五)营销模式灵活,审批流程简便。小额贷款公司在风险基本可控的前提下实行不评级、不授信的营销形式,打破了长期以来商业银行等正规金融机构的经营方式,具有方式简便、高效快捷的特点。借款人从贷款申请到发放的平均时间有13家公司选择“3天以内”,12家公司选择“4至7天”,最短的当天完成审批发放。从贷款期限看,180天为最受欢迎期限品种,最长期限为一年,最短5天。贷款期限短,贷款风险相应较低,贷款回收较快。 二、存在的主要问题 (一)自身发展方面。风险控制意识较强,但风险控制措施有限。小贷公司的高级管理人员大多是公司股东,为了资本安全和赢利最大化,其风险管理意识普遍很强,均制定了贷前调查、贷时审查和贷后检查等业务操作流程,部分公司还对贷款资金的使用情况进行跟踪调查。但限于专业人才缺乏及人力资源不足,信贷风险管理力量总体仍显薄弱,措施欠缺。主要表现在:一是多数小额贷款公司没有设立风险控制部门,不能对经营风险进行预测、识别、监测、检查和控制,风险管理职能分散在各业务部门,难以形成风险监控合力。二是信贷管理人员数量不足,尤其未能像商业银行一样向贷款企业派驻信贷员,对企业贷款进行严密监控。三是个别贷款审批存在“一言堂”的现象,贷前调查、贷中审查、贷后检查等制度落实不到位。调查中,能够建立较为详细信用档案的小贷公司9家,比较简单的15家,未建立的1家。按时还贷的比例达100%的有3家,在80%-100%的有13家,50%-80%的8家,50%以下的1家。四是存在一定的道德风险。40%的被调查对象认为小贷公司在企业文化建设、员工素质培养方面较为薄弱,存在员工违规操作、非正常的“跳槽”,带走原有客户和公司商业秘密等现象。 保证贷款为主要放款方式,个别公司信用贷款占比较高。与正规金融机构多采用抵(质)押贷款形式不同,小贷公司的客户群体大部分是无法提供合格抵押物及担保的银行淘汰客户,因此针对多数客户只能采用保证贷款形式。截至2011年末,小贷公司保证贷款占比高达80.2%,高于抵押贷款占比70.4个百分点。另有3家小贷公司信用贷款占比超过70%,对防控信贷风险带来一定的难度。 (二)外部环境方面。向金融机构融资困难较大。截至2011年末,辖区小贷公司向金融机构融资余额7000万元,比6月末减少1800万元,占注册资本的5.1%,融资比例极低。据调查,在资金来源渠道极其狭窄的情况下,小贷公司均强烈希望能从金融机构获得批发贷款。调查显示,辖区小贷公司通过自身努力向金融机构获取贷款比例极低,其余全部为自治区金融服务办公室牵线搭桥,与大型银行签署协议向小额贷款公司提供的批发贷款。向金融机构融资难的主要原因:一是银行将小贷公司视同为一般工商企业,不能采取同业拆借方式批发贷款,需要合格、足够的担保或保证,小贷公司往往难以提供;二是辖区地市级(含)以下大型银行不具备此类贷款发放的审批权,需要省行批准,贷款申请层层审批,耗时长,不确定因素多;三是近期银监局加大了对此类贷款的风险防控力度,贷款申请难度随之提高。 征信系统无法惠及,贷款风险防控难度加大,成本上升。据调查,部分企业或个人利用小贷公司缺乏征信系统等资信监测措施的漏洞,采取同一抵押物到多家小贷公司重复抵押的方法获取贷款。在谋取贷款手段上采取“广种薄收”的做法,增大了小贷公司的风险程度。在信用体系缺失的情况下,小贷公司往往通过提高贷款利率来覆盖风险,随着利率的不断上涨,相应加快了风险积聚的程度,最后可能导致利率杠杆失调。另外,多数小贷公司为了弥补信用体系缺失的风险,在贷前调查上投入了较多的人力物力,增加了放贷成本。 职能定位矛盾导致小贷公司承担的责任与享受的优惠政策不对等。《宁夏小额贷款公司管理暂行办法》规定,小额贷款公司要坚持服务“三农”的原则,面向“三农”发放的贷款不得低于贷款总额的70%,要求小贷公司努力扩大“三农”及小微企业客户数量和服务覆盖面,而另一方面,小贷公司经营金融业务不属于金融企业的尴尬职能定位,导致其在多个方面均未能享受到相关优惠政策:一是在银行的存款仅按一般工商户的活期存款利率执行,远低于金融企业同业存放款项利率,也不及存放中央银行款项利率高;二是向银行类金融机构融资时,无法享受银行同业拆借利率优惠,只能按一般企业贷款利率执行,融资成本较高;三是既不能享受金融机构的税费优惠政策,也不能享受各种针对农村金融机构的财政补贴资金,却要按一般企业缴纳税费,造成小额贷款公司税费负担较重,平均税负在33%左右。小贷公司的初始资本金全部为民间资本,有着强烈的逐利性,职能定位矛盾与政策待遇上的显失公平,导致小贷公司一方面将市场定位逐渐偏离了周期长、效益低的“三农”经济,经营中侧重于短期功利性目标。另一方面不断提升贷款利率,通过追求更高利润来覆盖税费和成本,侵蚀了借款人的经营成果,增大了贷款违约风险。 (三)外部评价方面。此次调查中,笔者还调查走访了一些市民、个体工商户、小企业主、金融机构信贷人员等。60%以上民众对小贷公司的发展并不看好,90%对少数小贷公司高息吸存、高利放贷有所耳闻,部分被访者的亲朋好友还参与其中。据反映,存款利息基本在2分左右,最低1分,最高2.5分,年化利率在10%至25%之间,贷款利率上浮超过4倍的现象时有发生。一位曾在商业银行任职的现小贷公司信贷人员对小贷公司没有建立稳健的信贷经营和风险管理措施以及急功近利的做法感到不安,对小贷公司的未来发展充满了担忧。部分小微企业业主虽然在小贷公司解决了资金紧张之忧,但对其社会形象并未给予肯定评价,企业要求小贷公司严守其贷款秘密,因为在他们看来,企业经营管理不善才会到小贷公司贷款。 三、政策建议 (一)强化风险监测、评估与控制。小贷公司应积极吸纳专业管理人才,健全风险监测评估机构,科学管理风险,合理确定利率水平,同时,应适当提高其风险拨备率,建议按银行信贷资产五级分类原则足额提取风险准备金。另外,在目前接入人民银行征信系统条件尚不具备,无法完全比照商业银行充分利用征信系统的前提下,建议成立全国性或区域性专门机构,专司科技程序开发以及与人民银行征信系统对接工作,为小贷公司提供信用信息、技术支持。同时,小贷公司应建立自身的信用评估体系,科学合理地开展信贷资信评估。加强公司治理和企业文化建设,树立良好社会形象,强化人员培训综合素质培训,切实防范道德风险。 (二)强化创新,拓展生存空间。小贷公司在采用现代化管理方法规范发展的同时,应坚持业务发展与风险控制并重的原则,强化创新意识,克服低效同质化竞争,加大金融创新力度,注重细分市场,开发多种创新产品,向中小微企业、个体工商户、城乡居民提供多层次、多品种信贷服务,并充分发挥放贷流程“短、平、快”的优势,及时“解渴”中小企业资金需求,活跃地方经济。 (三)加强与银行的合作,提高生存能力。有关部门应出台政策规定,提供和明确小贷公司向银行的融资保证,允许小贷公司与银行联合发放组合贷款,以扩大融资规模,提高获取银行贷款的效率,拓宽融资渠道,降低经营成本,解决小贷公司只贷不存、资金回流缓慢的问题,提高小贷公司的盈利能力和生存能力。 (四)尽快解决小贷公司身份定位问题。小贷公司在很大程度上经营的是金融业务,而在性质上却又属于一般工商企业,矛盾显而易见。建议尽快制定《小额贷款公司法》,赋予其相应的金融企业法律地位,解决其身份定位不明问题,为保护小贷公司的合法权益提供法律依据。其次,放宽对村镇银行发起人的条件限制,放开小贷公司股东资格限制,为小贷公司向村镇银行转化提供宽松便利条件。 (五)出台和落实综合优惠政策,扶持小贷公司健康平稳发展。建议政府有关部门在税率及税收减免、优惠利率等政策扶持上,比照农村信用社、村镇银行等金融机构,给予同等待遇。除国家层面的财政税收优惠政策外,省级政府也应当加大对小贷公司的扶持力度,不断为小贷公司减负,支持其可持续健康发展。 公司经营管理论文:市县级融资平台公司经营管理探析及审计建议 摘要:投融资平台在城市建设中担当着较为特殊的角色,它既有政府部门的职权又具有企业法人的特征,它的特殊角色促进了城市基本设施建设的速度,市级投融资平台公司对促进地方经济发展,特别是加强基础设施建设方面发挥了一定的积极作用。但通过最近对某地各类投融资平台公司的审计,市县级融资平台公司经营管理现状及其存在的问题应引起高度注意。 关键词:市县级;融资平台公司;经营管理 1 存在的问题和困难 1.1 地方政府性债务管理不够规范 (1)政府性债务管理制度尚不健全。尚未出台综合性的政府性债务管理制度、政府性债务风险预警制度、偿债准备金制度等;尚未明确债务归口管理部门,政府性债务举借仍由相关部门和单位自主确定,多头管理,对新增债务未进行有效控制和审批,债务规模缺乏有效控制,债务资金使用未得到有效监督管理。部分地方政府部门和机构以及全额拨款事业单位违规出具承诺函、宽慰函,违规以财政性收入、行政事业单位国有资产或其他方式提供直接或间接担保。违规集资形成的债务时有发生。 (2)平台公司经营不规范。一是未严格按照国务院19号文件对融资平台公司进行清理规范。二是部分融资平台公司管理不规范。三是大部分都存在着工程超概算的问题,导致大部分工程拖欠工程款,形成政府性债务。 1.2 债务总额大,债务偿还包袱沉重 市级城投公司作为融资平台,承担着全市重点建设项目融资工作,自成立以来主要工作是市本级重点项目建设和作为政府融资平台支持县(区)域经济发展,并无经营收入,无力支付贷款本息。但为维护政府信用和城投公司在资本市场的信用等级,确保市级开发性金融合作工作正常进行,以贷还贷和以贷还息总量大,矛盾后移。加之多数在建项目超预算及建设资金来源不足,造成项目资金缺口较大。在行业上主要表现为市政建设、交通运输行业。 1.3 融资成本增大,增加了偿债压力 通过融资租赁、回购(BT)、垫资施工、延期付款和集资等方式形成的政府性债务规模大、融资成本较高,增加了偿债压力。 这些融资方式隐蔽性强,不易监管,且融资成本普遍高于同期银行贷款利率。如回购资金空挂问题,城投公司在发行企业债券时,为满足债券发行对发行人财务指标中主营业务收入及经营性现金流的要求,与市政府签订了BT回购协议。协议签订后,由于财政资金无法到位,城投公司形成巨额“长期应收款”挂账,以此又带来了资金空挂问题。 1.4 资本结构不合理、公司治理结构薄弱 在资本结构中,特别是在以非货币资产出资存在问题较多,作为出资的相关实物及土地使用权大部分均未办理财产权的转移手续,而且还存在政府机关办公设施等一些不能作为出资的非经营性资产。 在公司治理结构方面,一方面,政府职能与国有资产出资人职能未能完全分开、企业依法独立自主经营的权利受限;另一方面,县级融资平台公司基本未有完善的公司组织结构,未能合理设置公司战略、薪酬与考核、内部控制及风险管理等内部职能机构。 1.5 良性偿债机制尚未形成 目前,债务资金投向主要用于城市基础设施建设等公益性行业,公益性项目投资缺乏“造血功能”,偿债资金来源单一。加之土地收益迟迟难以兑现,导致偿债资金缺乏保障,增大了到期清偿债务的风险。同时,没有建立偿债准备金制度,以自身盈利来偿债的良性工作机制还在探索阶段。 究其原因:一是资产质量不高,抵御风险能力较弱。城投公司资产规模虽大,但多为公益性资产,缺乏经营性资产。二是融资渠道单一。依赖于银行中长期贷款等负债方式,利用资本市场直接融资比例过低,缺乏持续融资的顺畅通道。三是缺乏持续经营模式。城投公司仅仅承担了以投资项目为中心的融资及建设的全部职能,完全按照政府要求实施项目。因没有赋予经营性资源,而缺乏经营动力和持续经营的运作模式。在实际运作过程中,缺乏自身造血功能和产出效益。 2 审计建议 2.1 加强政府性债务管理,提高政府性债务管理水平 要进一步树立政府性债务的偿债意识和风险意识,建立健全政府债务管理长效机制,加强对政府性债务的管理,提高对政府性债务的管理水平,实现举借和发展的良性循环。一是要根据自己实际情况,建立科学合理的政府债务管理指标体系,明确财政部门在政府性债务管理中的主体地位,对所有债务实施全程监督,对政府性债务的总量、期限及结构进行认真研究分析,建立有效的控制措施。二是加强对政府性债务举借和融资市场的研究和监控,有效的防止债务风险。三是政府性债务的融资和偿债资金纳入预算管理,保证财政预算管理的真实性、完整性,有效防范和化解政府性债务产生的财政风险。 2.2 加强和完善政府性债务决策机制、监控预警机制 加强和完善政府性债务的决策机制。应建立统一的政府债务管理专门机构负责对政府性债务监督与管理,理顺政府性债务管理体制和决策机制。要定期对政府性债务进行检查监督,规范政府性债务的举借、使用审批程序,严禁违反相关规定,严格控制基层单位举借债务,按照谁决策,谁负责,谁受益,谁偿还的原则,防止新增不良债务。 2.3 加强对政府性债务的监督检查 政府应建立领导负责制,严格考核,把政府债务管理工作作为日常重要工作来抓,积极采取可行措施,防范和化解债务风险。财政和项目主管部门要切实发挥职能作用,对地方政府性债务进行定期统计和动态监控,加强对政府性债务的事前、事中和事后监督,对资金和项目实行全程控制,禁止政府各部门单位直接举借政府性债务。加强项目管理,严格遵守基本建设程序,遵守投标制度,加强竣工决算审计。计划、财政、审计及监督检查部门应加强协调与合作,严格项目的审批,加大对资金拨付使用的监督、检查力度,对违反财经法规、浪费国家资财的行为从严惩处,确保专款专用。进一步深化经济责任审计,把领导干部在任职期间的举债、偿债情况纳入审计评价范围,坚决杜绝影响县域经济发展的行为及盲目举债造成不必要的损失浪费问题。 2.4 规范健全地方融资行为,建立偿债准备金制度 政府应建立政府性债务偿还准备金制度,按照财政部门和贷款的要求,建立完善偿还债务准备金制度,加大财政预算对偿还债务准备金的投入力度,扩大偿还债务准备金规模和范围,使偿还债务准备金达到相应规模和水平。另一方面努力增加财政收入,进一步优化支出结构,缓解财政支出压力,压缩一般支出,减少竞争性、经营性领域的财政支持,多渠道筹措资金。可尝试从举借项目和受益单位提取一定的资金,或从专项基金和土地净收益中提取一定的还债准备金,并实施专户管理,专项用于清偿债务。 公司经营管理论文:论营改增对钻井公司经营管理的影响 【摘 要】近年来,随着我国经济市场的不断发展和转型升级,相关的税务体系也得到了进行一步的完善与调整,营改增政策在国家税务体系中的调整和实施便是一个重要的体现。钻井公司的经营管理也在很大程度上受到了营改增政策的影响,管理中的不足日益突显。因此,为了全面提高钻井公司经营管理水平,让企业可以享受到营改增实施的优惠,钻井公司就需要正确面对营改增对钻井公司原来运营模式产生的影响,紧紧跟随营改增的政策发展的脚步,推动钻井公司的稳定发展。本文主要就营改增政策对钻井公司经营管理产生的影响进行分析,并提出相应的解决对策。 【关键词】营改增;钻井公司;经营管理;影响 在2011年,经国务院批准,财务部、国家税务总局联合下发了营业税和增值税试点方案;从2012年1月起上海交通运输业和一些服务业开始开展营业税改增值税的试点,截止到2013年8月,营改增已经在全国试用。2016年已纳入营改增的行业减税规模达到了2000亿元,再加上金融业、建筑业和房地产等行业,2016年营改增总减税规模已经接近6000亿元,营改增的税制能够保证全部行业的税负只会减少,不会增加。2016年5月1日起,国家将会实行全面的营改增税制,这是自1994年分税制改革以来的,我国财税制度又一次深刻的改革。 一、营改增对钻井公司经营管理的影响 总的来说,从营改增后,钻井公司取得了增值税发票、抵扣了销项税额,减少了税负,笔者将分别从这些方面进行阐述。 1.降低税收负担 营改增的主要目的是为了减少重复征税问题的发生,让社会与公司发展之间形成一个良性循环,促进公司的稳定发展,降低公司的税收负担,达到改善公司管理环境的目的。营改增的结构减税并不是简单的“只有不会增加减少”,而增加和减少共同存在,这也是其造成纳税人之间税收变化的重要原因,但其最终的目标依旧是减少公司的税负。因此,规模较小的公司是营改境政策受利最大的一方,税收负担减少的最为明显,但是进项税额扣除规模则对一般纳税人的税收负担产生了很大的影响。显然营改增实放后,公司可以抵扣掉一部分外包服务和产品税务,具有一定的减税作用。 2.影响发票管理 营改增之后,在发票的使用中,增值税发票有普通发票与专用发票两类,从而使得税务部门能够更加严格进行稽查。对增值税专用发票数据进行统一的传至数据库中,通过严格的认证以及核对各项申报内容,这对于钻井公司所进行采购各种教学与办公用品,以及接受服务或者对外所提供的服务等都要影响增值税所需要缴纳的税额。因此这就需要钻井公司积极地使用增值税的防 3.伪监控系统。抵抗进行税额 钻井公司的经营和生产活动需要比较广的范围,涉及的领域众多,对原材料的需求非常巨大,实施增值税制度后,钻井公司就可以在买进原材料时抵扣掉进项的税额,这样一来便可以降低成本。在原来实行营业税制度时,钻井公司在成本消耗上一直较高,资金难以周转,因此一直难以保持在其它行业中的优势地位。增值税的推出对于同一税收制度,为钻井公司创造公平的竞争环境功不可没,极大地促进了钻井公司的发展。当然,钻井公司也要考虑到,增值税会加重企业财务核算的负担,需要比以前更加规范地管理增值税的发票,在这方面,企业或许要加大成本投入。 二、加强钻井公司经营管理的策略 1.加强对发票的监督管理 在营改增税制实施之后,由于增值税的可抵扣性,一般纳税人必须取得相关增值税专用发票,所以增值税发票的管理上要想保证发票的合法和规范就需要专人来负责。对增值税发票的开具流程必须要符合相关的法律法规,不得将发票随意丢失、撕烂、借出、或者是拆本实用,对已经开具好的发票需要工作人员进行及时的登记和检查。增值税与钻井公司的税负问题息息相关,不仅钻井公司要在财务方面加强重视,就连销售人员和管理者都要加强重视,提高对增值税专用票基本知识的了解避免相关人员利用虚假发票来提高自己的销售额,对钻井公司造成不必要的损失。这就需要财务部门为钻井公司其他部门普及相关的发票知识,更有利于提高工作的效率。 2.提高财务人员的专业水平 实施营改增之后,这就对钻井公司的财务管理工作人员的专业素质提出更高的要求,才能适应税务管理工作要求,再者还需要财务工作人员积极地制定出管理以及适应发票的新制度,严格的监管发票的开立、使用以及核销工作,提高发票的规范以及合理的使用。 营改增的实行,无论是从发票流程或者是发票管理都对钻井公司的财务工作有着很大的影响,这也增加了财务人员的负担。提高财务人员的专业水平,是钻井公司经营管理的重要部分。 (1)提高对增值税专用发票的重视程度 由于增值税可抵扣,这就需要财务人员在这一块投入更多的精力;税务计策机关会对钻井公司的增值税进行严格的管理,一旦钻井公司处理发票的管理有所疏漏,就将会承担一定的法律责任,进而会对钻井公司的效益造成影响,因此钻井公司必须要提高对增值税专用发票的重视程度。营改增后,需要财务人员正确进行税费核算,需要财务人根据钻井公司的发展类型判断是小规模纳税人还是一般纳税人,从而选择合适的税率。 3.加强财务纳税筹划 营改增之后,钻井公司应该加强钻井公司经营管理系统,及时进行更新和处理,随着税务性质的变化,钻井公司财务的记账方式也会随之变化,同时财务的风险率也会提高,钻井公司选择合作伙伴时,要区别合作钻井公司是否有开增值税的权利,这样钻井公司就可以减少资金的投入。钻井公司经营管理系统必须要加强管理这与钻井公司的经济是密不可分的。 三、结束语 总理在2016年主持国务院常务会议中,提出全面部署推行营改增试点工作,进一步减轻公司税负。实施营改增税制是推进经济结构调整和产业转型的基础,它有利于促进工业转型、商业模式的创新和服务业的发展。营改增的税制改革不仅仅是简单的调整产业结构,更是对营业税和增值税的改革,对税制机构也进行了深入的调整。钻井公司需要优化完善钻井公司的生产结构,加强对发票的管理,促进钻井公司的经济发展发展。 公司经营管理论文:医药公司药品经营管理的重要途径分析 【摘要】近年来,医药公司得到了稳步发展,但仍需要采取正确的经营管理途径来保证医药企业的平稳发展。基于此,本文对医药公司经营管理的现状及加强经营管理的途径展开了分析论述。 【关键词】医药公司;药品经营管理;途径 前 言: 医药公司从过去比较混乱的经营管理模式,逐渐向更加规范化的经营管理方向迈进,而药品经营管理的环境与整个市场的背景环境有着密切的关系。因此,全面了解当前我国医药行业市场经营情况的基本现状,有利于促进医药公司的发展更加科学化。 1医药公司药品经营管理的现状 我国每年都会在年末统计一下我国食品药品监督管理信息情况,在2008年的年终,我国的制剂生产企业多达四千多家,其中里面还包括很多原材料药的生产厂家,与发达国家医药公司相比,发达国家医药公司的经营管理水平比较高,而且所用的设备比较先进,在资金方面能够供应医药公司的发展要求市场开拓能力不足的问题,对新产品的研发产生阻碍,对医药公司经营管理的发展产生制约。从我国整体的市场来看,外企占据35%的市场份额,国企占65%左右,随着外企的资金流入市场,国企的境况每况愈下。虽然外企只占35%的份额,但是这部分市场却被几个位数不多的企业瓜分,所有的企业都会获取一定的经济利润,而且每个企业所面对的客户群是比较稳定的,但是在我国的65%的份额被众多大中小企业瓜分,平均利润值并不高,并且存在很大波动,在市场竞争中为了能够站稳脚跟,获得竞争优势,就必须通过实践探索出一条具有自身特点的药品经营管理的科学途径。 2医药公司药品经营管理的重要途径分析 2.1力求合作 供应链是医药商品在药品销售中不可分割的一部分,经过药品的生产和患者最终的使用药品,整个过程都需要合作,这样才能加强医药公司和相关的供应链保持着密切的联系,才能使供应链得到更好的优化,使其资源能够达到共享,最后的目的就是能给患者带来更好的药品服务,赢得患者的信任。 2.2提高专业化的管理水平 提高医药公司专业化的管理水平,实行全方位的、专业化的管理,以增强医药公司经营管理的实力,同时还要鼓励医药公司必须跟随市场发展动态,能够积极预见市场变化的动态,然后做出相应的调整和变化,确立医药公司的经营管理目标,每一步的实施都要有计划的进行,同时注意人才的培养,要不断更新人员思想,努力提高人员专业化的管理能力。在进行广告的宣传时,要具有药品的品牌宣传意识,力求打造药品品牌,增强药品产品的信誉度,积累更多的客户量,不断地开拓市场范围,在药品价格上做好灵活的更新策略,以吸引更多的消费者,走向国际化,建立药品销售网络,给顾客的购买提供方便。 2.3积累更多的资本 医药公司只有积累更多的资本,注重自身更好的生存和发展,进而通过努力才能成世界大型药企,像GSK,辉瑞,拜耳等。对于具有先进的、科学的思想理念的,有较丰富的资源的,能力极强的企业来说,积累资本,可以丰富其药品资源,使企业竞争力得以提高。我们要学会运用资本手段,整合资本能力,达到不断发展的目的,这种例子在我国的本民族制药企业中并不缺乏。 2.4力量来源于知识的积累 企业能否进步,取决于企业所积累的知识,通过企业积累更多的知识,使得企业的技术手段更加强劲,然后将技术与创新发展有效的结合在一起,使用新的生产设备,采用新的药品生产工艺,使得医药公司的技术更加专业化,这样才能将药品生产能力有效提高,使医药公司能够向大型的医药公司模式发展。对医药公司的药品质量和药品的种类进行逐一改善,使药品公司能够适应市场的发展,提高其整体的竞争能力,为开拓新的目标市场创造有利条件。 2.5对非处方药品市场进行开发 在我国,有很少的非处方药生产的企业,在非处方药的营销过程当中,医药公司的经营发展模式还不是非常正规,一些企业为了能够更好的生存和发展,需要不断的在市场竞争中寻求有利席位,而且还要不断地更新管理理念,要站在发展的角度考虑问题,开拓非处方药的广阔市场,在战略的眼光下,决心去抢占广阔的非处方药市场,在品种,销售,宣传中不断发展。此外,农村非处方药和中成药市场有很大优势,值得我们去开发。 2.6增强买入药品的验收管理,确保入库药品质量 1)买入药品逐批验收 医药公司需要严格根据GSP的要求和本企业的规定对买入的药品实行抽样验收,确保逐批验收,针对双批号合箱的药品需要分别实行验收并登记,于此同时,还需要验收人员对买入的药品统计其合箱批号出现的概率,倘若同一个品种从没有过合箱的情况,需要对该品种的供应商实行质量查询。通常一个药品供应商,其生产的产品出现合箱属于常规现象,但若没有合箱,则可能是该企业存在人为凑整件截批的情况,从本质上讲是一种混批现象,根据《药品管理法》的相关规定,出现人为的更改生产批号的现象,对其药品需要按劣药论处;倘若一个药品供应商生产的合箱信息没有出现在药品包装上,则证明在实际产生的合箱药品,从车间到仓库,最后销售出厂,必然会导致混乱分不清哪箱为合箱。在药品供应商遇到质量问题而收回产品时,医药公司也必将退回更多的产品,这种情况将会给公司带来多余的烦恼和不必要的工作量。 2)加强随货检验报告的审核 按照国家GSP要求,医药公司药品买入首营品种时需要附加药品供应公司买入同批药品的合格检验报告单。针对买入首营品种需要严格核查同批次的同批检验报告,审核质量标准所要求的检验项目同检验报告检验项目是否有出入。倘若检验报告检验控制指标低于质量标准控制指标,在或者检测项目少于质量标准,那么需要立即停止该品种的买入验收,以避免买入质量不符合要求的药品。 对于现营药品品种,需要定期的向供应商索要药品的同批检验报告,并进行严格核查,以保证买入药品的合法性和买入药品的质量,当发现与要求不符时,需要立即停止该品种的买入与销售。 3结束语 综上所述,医药公司的药品经营管理的各种因素中,重要的是人员和药品的管理,抓住这两个主要方面可以带来更好的经营成果和销售业绩,可以开拓更广阔的人群,获得更多的消费者,医药公司的药品经营之间的竞争日益激烈,而医药公司的药品经营管理规则在日益剧烈的市场经济竞争中成为核心因素,面临激烈的市场竞争环境,为了药品的零售企业很好的发展,药品公司就需要了解市场运行状态,因为药品经营管理并不是人们所说的经济管理,它不仅涉及管理方面的内容而且也涉及到经营方面的内容,比如以往的医药公司的药品经营管理,重点是在技术管理上,这对保证药品的质量起到积极作用,然而面对当前的市场经济环境,医药公司必须建立健全完善的市场经济体制,在药品的经营管理上,我们认为: 1.要营造良好的产品管理的科学环镜,产品管理是以营销为目的的医药公司的最主要的管理职能之一,所以从各个方面凝聚力量,可以使医药产品更好的经营和管理。 2.要对产品管理的目的和范围进行深入明确,只有保持医药公司及产品在市场竞争中得到人们的认可,才能不断推出新产品。
金融银行理财论文:公立医院如何运用银行金融工具提高理财效益 [摘 要]文章通过对公立医院利用银行各种金融工具带来财务收益的可行性分析和比较,以期在促进医院增强理财意识,提高医院资金管理效益方面有所贡献。 [关键词]金融工具;财务管理;经济效益 1 存款方式 医院的闲置资金,除了不超过库存现金限额的少量现金外,其余都必须存入开户银行,目前我国公立医院开立的银行存款账户大多只是发挥了其支付的功能,而没有发挥存款“利滚利”的投资功能。医院可以在存款方式上充分利用商业银行制定的各种存款方案,根据自身资金流动的额度和周期来选择活期存款、协定存款、通知存款、定期存款、凭证式国债等多种银行产品,在切实保障资金安全性、流动性的基础上,提高资金收益,满足自身多样化的短期投资理财需求。 以下是根据2011年7月7日中国人民银行公布的人民币存款利率为标准,按1000万元资金,一年期存款利息收入分别做出的比较。 1.1 活期存款 活期存款是指不规定存款期限,存款人可以随时存取,并依照活期存款利率计取利息的存款,其存取主要通过现金或转账办理。特点:①存款金额、时期不限,随时存取,灵活方便;②零风险,但利息较低。利息收入:1000万元×0.5%=5万元。说明:活期存款利息较低,主要用于医院日常结算资金运用。 1.2 协定存款 协定存款是指存款人通过与银行签订《协定存款合同》,约定期限、商定结算账户需要保留的基本存款额度,基本存款额度的存款按活期存款利率计息。超过基本存款额度的部分按协定存款利率计息,每季结息一次,计息期间如遇利率调整,分段计息。特点:①流动性强:办理人民币单位协定存款业务后,单位客户日常结算不受任何影响,资金可以自由往来。②收益较高:利率水平高于活期存款。③零风险。以下按10 万元为基本存款额度,超过基本存款额度的按人民银行协定存款利率给付利息举例。 利息收入:10万元×0.5%+990万元×1.31%=13.019万元 说明:协定存款比活期存款利息多出8.0190万元;适合医院活期余额经常比较大,选择协定存款能够收益多一些,而且存、取起来都方便,不需要额外办很多手续,开立账户。 1.3 通知存款 通知存款是指存款人在存入款时不约定存期,支取时需提前通知金融机构,约定支取日期和金额方能支取的存款。通知存款不管实际存期的长短,统一按存款人取款提前通知的期限长短划分为1天通知存款和7天通知存款两个品种。特点:①收益较高且稳定;②零风险,还可以自动转存或约定转存。 利息收入:1天通知存款利息收入:1000万元×0.95%=9.5万元;7天通知存款利息收入:1000万元×1.49%=14.9万元。 说明:1天通知存款利息比活期存款利息多出4.5万元,7天通知存款利息比活期存款利息多出9.9万元;适合医院具有大额短期闲置资金的存储,想获取相对高一点的利息收益。只要支取时提前1天或7天通知银行,约定支取日期和支取金额,便可按财务计划安排使用资金。利率水平高于活期存款,7天通知存款利息收入高于协定存款。在不影响资金使用的情况下,可获得稳定而较高的利息收益。 1.4 定期存款 定期存款是存款人存入存款时与银行约定存期和利率,在存款到期支取时,银行按存入日约定的利率计付利息的一种存款。存款人若临时需要资金可办理提前支取或部分提前支取,但只能提前支取一次,提前支取按活期利率计息。同时,医院如需办理定期存款的质押贷款,可向银行提出申请,银行开具“单位定期存款存单”,医院据此办理质押贷款业务。特点:①收益率高,适用于单位相对稳定的资金;②零风险,但受时间限制如果提前支取,利息损失较大。 利息收入:1000万元×3.5%=35万元。 说明:定期存款比活期存款利息多出30万元,远远高于活期存款;适合医院具有相对稳定的资金,并能够事先预知使用的资金或长时间不用的资金。 1.5 凭证式国债 凭证式国债是指国家采取填制“国库券收款凭证”的方式发行的国债,通过各银行储蓄网点向社会发行,可以记名、可以挂失,但不能上市流通。从购买之日起计息。在持有期内,持券人如遇特殊情况需要提前支取现金,可以到购买网点提前兑取。提前兑取时,除偿还本金外,利息按实际持有天数及相应的利率档次计算,经办机构按兑付本金的2‰收取手续费。特点(相比定期存款):①可以记名挂失,持有的安全性较好;②利率比银行同期存款利率高,并且提前兑取按持有期限长短、兑取相应档次利率计息;③可提前兑取,变现灵活[以下按2011 年凭证式(二期)国债,1年期票面年利率3.7%举例]。 利息收入:1000万元×3.7%=37万元。 说明:凭证式国债比活期存款利息多出32万元,远远高于活期存款,也高于同期定期存款,但是短期内提前支取,就要蒙受较大的利息损失。例如,此次2011 年凭证式(二期)国债规定,提前兑取时持有期未满半年不计付计息,满半年不满一年按0.5%年率计息,比活期存款利率还低。适合医院具有相对稳定的闲置资金。 2 结算方式 2.1 银行承兑汇票方式结算 银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人签发,向商业银行申请并经银行审查同意承兑的,承诺在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据(以下按1000万元支付为例,开立1000万元6个月期限的全额保证金银行承兑汇票作出比较)。 (1)办理银行承兑汇票需支付手续费为:1000 万元×0.5‰=0.5 万元。 (2)对1000万元银行存款按6个月定期利率获得利息为:1000万元×3.3%/2=165000元。 说明:扣减手续费后该笔支付方式可为医院带来财务收益16万元;对于医院来说,利用银行承兑汇票,可以最大限度地减少对营运资金的占用与需求,不仅能够推迟几个月付款,延长付款期限,还可以从银行得到一笔可观的利息收入。 适用对象:结算药品或设备耗材款时,可选择应付账款金额较大、交易对方业务往来相对稳定、信誉度较好的公司协商采取银行承兑汇票的方式结算货款。此时付款期限与原来直接转账应有所不同,比如,直接转账时,医院惯例为6个月后付款,此时医院方应付账款的期限为6个月,对方应收账款的期限为6个月。现商定开立银行承兑汇票付款,医院与对方协商,由医院3个月后开立银行承兑汇票支付,票据期限6个月。这样看似对方得到现金时间变长了,但是在实际中对于对方来说,应收账款的期限由原先的6个月提前到了现在的3个月,虽然原先6个月后对方得到的是现金,但现在提前3个月收到了银行承兑汇票,对方可将银行承兑汇票贴现得到现金,在具体计算了贴现利息和3个月可用资金的机会成本后,对方公司比6个月后收到现金的收益率更高。同时对于医院来说,应付账款的期限可达到9个月,比直接支付时长了3个月,减少了营运资金的占用,扩大了医院资金的结算能力。对医院来讲,办理银行承兑汇票本质上是一种利用医院自身的资信条件取得银行融资的行为。它对有效扩大医院资金的结算能力,合理高效利用有限的时间和空间,推动医院快速发展都有着积极的意义。 销货方拿到手的虽然是一张信用的票据,但是由于汇票可以转让、贴现等, 销货方也可以凭银行承兑汇票去进行购货、偿还借款等商业活动,这也是在诚信合作基础上,供需双方所达成的理解和信任。在涉及的各种商业行为中,银行承兑汇票是一种多赢的资金支付方式。 2.2 商业承兑汇票方式结算 商业承兑汇票是指由收款人签发,经付款人承兑,或由付款人签发并承兑的商业汇票。 说明:相对于银行承兑汇票,该结算方式手续方便,不需任何保证金,可以有效地降低手续费支出,融资成本低;适用于资金信誉度较高,现金流较为充足,还款能力较强的医院。 2.3 进口信用证方式结算 进口信用证是指开证行根据进口商的申请向受益人(国外出口商)开具的,保证在一定期限内,凭议付行/寄单行寄来的符合信用证规定的全套单据,按照信用证条款对外付款的书面承诺。医院可以通过委托银行和进口商共同签订《货款支付三方协议》, 银行在进口商开立一个院方采购款唯一回款账户的条件下,为医院提供专项授信额度。医院仅需向进口商提供10%左右的预付设备采购款,即可对外开立进口信用证,提前保证设备交付院方使用(以下按1000万元进口设备款支付为例,开立1000万元3个月的远期进口信用证为例作出比较)。 (1)医院需向进口商提供10%的预付款:1000万元×10%=100万元。 (2)剩余900万元资金仍可保留在院方账户内,享受3个月定期利息:900万元×3.1%/4=6.975万元。 说明:该笔支付方式可为医院带来财务收益6.975万元;类似银行承兑汇票,不仅能够从银行得到一笔可观的利息收入,还可以推迟几个月付款,延长付款期限。此种结算方式适用于购置进口设备数量较多、金额较大的医院。 3 结 论 医院财务管理是医院管理体系的重要组成部分。一个好的财务管理,可以促进整个医院管理水平的提升。因此,医院财务人员应树立全新的理财观念,把医院财务管理同医院发展紧密结合,从单纯的“用财”转变为“聚财、管财、生财”,从服务型向决策管理型过渡,在防范好财务风险,保证资金安全和日常资金支出的基础上,合理利用银行各种金融工具,让院内资金发挥出最大的财务效益。 金融银行理财论文:开放金融市场下我国商业银行个人理财业务的发展战略 [摘 要] 随着我国金融市场开放程度的不断深入,我国商业银行个人理财业务在借鉴外资银行先进经验的同时,要寻找出符合我国实际情况的有效措施,本文将从战略角度探讨其发展对策。 [关键词] 现状 问题 发展战略 一、现状及存在的问题 我国商业银行业由于诸多因素的制约,长期以来,个人理财服务仅仅局限于吸储放贷、代收代付等简单业务。在金融市场开放的环境下,各家银行为了应对新竞争,也积极打造自己的品牌产品,加强与非银行金融机构的合作,向客户提供保险、证券、基金、信托甚至黄金买卖等金融服务,以及各类支付结算业务,业务服务逐渐综合化、个性化。但是,当前仍存在诸多问题,主要表现在以下几个方面: 1.制度约束。我国于1995年颁布了《中国人民银行法》、《商业银行法》及《保险法》,确定了银行、证券、信托、保险等分业经营、分业管理的体制,并明确规定金融机构不得代客理财,这就大大制约了商业银行向个人理财业务领域的拓展,限制了业务运作空间。这种分业经营体制,导致商业银行个人理财业务的操作只能停留在提供咨询、建议或投资方案设计等低层面上,无法利用证券和保险这两个市场进行组合投资来实现增值,离真正意义的个人理财还很远。 2.专业人才奇缺。个人理财业务是一项集知识与技术于一体的综合性业务,其对从业人员的能力与素质要求也就相当高,不仅要有良好的职业道德及丰富的从业经验,而且也要精通房地产、法律、股票、债券、基金、保险乃至市场营销等众多专业领域,同时还要具备良好的沟通、交际和组织能力,才有实力进行组合投资,规避风险,达到财富增值的最终目的。我国目前的专业人才培养仍远不能满足这种高要求,在一定程度上限制了个人理财业务的发展。 3.产品单一、服务面窄。在分业经营体制下,商业银行个人理财服务基本上只是在储蓄产品上进行功能扩展,为客户提供已经设计好的固定产品,产品单一、服务同质,还不能给客户量身定做理财产品。已有业务主要以结算类为主,通过结算工具帮助客户实现财富保值、增值,或者提供咨询、建议及投资方案,引导客户进行投资,并规避风险,涉及证券、保险的综合理财仍需客户自己操作。 4.有效需求匮乏。中国人的传统观念里很是缺乏投资理财的意识,也很缺乏相关业务的了解,并且对银行的个人理财也不够信任,这就导致了不进行有效的理财。另外,商业银行个人理财的门槛过高,动辄就是几十万上百万,造成了曲高和寡的尴尬局面。 二、发展战略 1.集团化战略。目前分业经营体制严重制约了商业银行理财业务的拓展,打破体制的桎梏,走混业经营的集团化道路将是必由之路。可以通过金融控股集团控制商业银行、证券公司和保险公司来同时涉足银行、证券和保险市场,打通三大金融领域,破除体制约束,针对不同的客户需求,设计更加多元化、个性化的理财方案,进行组合投资,有效规避风险,提高理财收益的安全性和稳定性,寻求更大的增值空间,迎接大理财时代的到来。(如图1) 2.人才战略。我国金融业起步较晚,对人才的培养也相对落后,专业理财师的培养,尤其是高水平理财师的培养就更加滞后。目前,我国理财师的资格认证只处于起步阶段,且名目繁多,没能形成一套权威性极高的认证体系,这需要政府机构和金融机构的共同推动。同时,商业银行可以依托自身业务优势加强职业人员的培训,在业务操作中不断提高理财人员的水平。再则,商业银行可以联合证券公司、保险公司,和有关高校及其他教育研究机构进行合作,共同推动理财理论的研究和创新,并结合市场需求和业务需要,加快高校及其他教育机构对理财人才的教育培养,打造潜在的综合型理财专业人才。这样,通过职业认证、内部培训和教育培养就形成了一套完备模式,可以有效解决当前及未来对理财人才的旺盛需求。(如图2) 3.技术开发战略。随着信息技术、互联网技术的深入发展,网络化服务将成为商业银行间理财竞争的重要领域,并将决定未来的竞争态势和格局。计算机软件系统的广泛应用为理财业务的拓展提供了诸多便利,开发先进的应用软件,快速高效的进行信息搜集和数据分析处理,以及设计和模拟理财方案,是理财市场的迫切要求。同时,基于营业网点和网上银行的快速发展,商业银行的理财业务不再受营业地点和时间的限制,全天候提供服务的自动银行、网上银行、掌上银行等日益深入理财服务,并不断深化网络化服务的发展进程。 4.营销革新战略。当前商业银行的理财业务更多是等客户上门,且门槛较高,营销观念陈旧。 5.产品多元化战略。目前商业银行所推出的各种理财产品同质性很高,差异性较差,缺乏特色,根本无法满足客户不断变化的千差万别的理财需求。商业银行需要借助不同的金融工具和技术平台不断整合产品和服务,开发更多多元化产品,来满足日益增长的个性化产品需求,并通过打造精品,形成品牌优势,占有更大的市场,不断壮大自身的实力,更好的为客户提供多元化的理财服务。 金融银行理财论文:基层银行业金融机构人民币理财业务中存在的问题 一、理财业务宣传不规范、不到位 目前,基层银行业金融机构的理财产品宣传仍停留在挂横幅标语、设置宣传栏、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统方式上,且90%以上的基层机构仅在营业厅内或网点附近宣传,宣传范围小,社会知晓率低;多数机构在宣传理财产品时,重收益宣传,轻风险提示。据对1200户居民问卷调查显示,对人民币理财业务“比较熟悉”的占17%,“略知一二”的占44%,“不了解”的占39%;38%的客户对银行理财产品宣传不满意;42%的对理财产品的风险提示不满意;38%的不了解理财产品的风险程度。同时,对内宣传、培训力度不够,业务人员不能详细讲解产品的特点、不足,客户无法对理财产品有系统的认知。 二、理财业务内部管理不规范 除天津塘沽区部分银行业金融机构、赤峰市中国银行外,其他理财产品经销机构均未设置专门理财部门,也未配备理财师;多数机构缺乏健全有效的市场风险识别、计量、监控手段,难以根据市场利率和汇率波动,即期做出准确预测,为客户理财提供优质服务;经销机构的理财业务只在储蓄科目中反映,未设立专门科目进行核算,难以有效监控资金使用情况;部分经销机构将人民币理财新产品销售额按一定比例折算成存款进行考核,忽视风险、收益等因素,致使基层分支机构盲目追求业务规模扩张。 三、专业理财人员匮乏,队伍建设滞后 基层银行业金融机构多自2005年开办人民币理财业务,时间较短,专业理财队伍尚未形成。取得CFP(国际金融理财师)和AFP(金融理财师)资格的人数远不能满足理财市场的需要,一定程度上制约了理财业务的稳健、快速发展。 四、理财产品同质化问题突出 虽银行业金融机构的个人理财品种不断增加,但多数理财产品内容相近、收益和投资期限雷同,难以满足客户多样化的理财需求。如多数理财产品起存额均在5万元以上,付息方式为“到期一次性还本付息”等。产品同质化导致客户购买理财产品只关注收益率,进而引发理财产品销售“价格战”,加大了理财业务风险。 五、理财业务监管缺失 银监会2005年制定的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定:“商业银行开展个人理财业务实行审批制和报告制;中国银行业监督管理委员会及其派出机构可以根据个人理财业务发展和监管的实际需要,按照相应的监管权限,组织相关调查和检查活动。”但基层监管部门很少对银行业金融机构理财业务开展专项检查,存在一定的监管“真空”。在人民币理财业务快速发展的情况下,外部监管缺失将加大业务风险。 金融银行理财论文:商业银行理财与金融市场效率研究 摘要:近年来迅速发展的中国银行理财市场属于金融创新的范畴,银行理财产品正在遭遇的“质疑之春”引起了社会各界的高度关注,如何看待这些发展中的问题,需要经济理论的思考。本文在一个基础性理论框架内,从金融市场效率的角度,给出了一些经济理论的解释和建议。 关键词:银行理财;金融市场;效率 一、引言 随着中国金融体制改革的深入发展,商业银行全面参与理财业务市场可能算是近年来中国金融业发展的亮点之一,无论是从理财产品的品种还是从理财产品的规模看,都可谓是发展迅速,而且可以预计这种态势还将延续多年。2004年包括民生银行、招商银行在内的13家商业银行(其中11家为中资银行,2家为外资银行)发行了76款理财产品;2005年包括中信银行、兴业银行在内的26家商业银行(其中19家为中资银行,7家为外资银行)发行了593款理财产品;2006年包括北京银行、中国银行在内的26家商业银行(其中19家为中资银行,7家为外资银行)发行了1158款理财产品。2007年发行理财产品的商业银行迅速增加到39家,理财产品发行总数也达到了2404款。2005年商业银行理财产品销售额是2000亿元,2006年这个数字为4000亿元,2007年理财产品销售额超过1万亿元。 发生在2008年初所谓银行理财产品的“收益门”事件引起了中国理财市场的一场轩然大波,给刚刚兴起的看似一片繁荣的理财市场平添了一些神秘色彩,引起了包括管理层、学界在内有关人士的高度关注和思考。连续发生银行理财产品的低收益、零收益、负收益事件使银行理财正在遭遇“质疑之春”,继2006年9月东亚银行发行的“利财通”系列1号表现最差之时有逾60%的亏损,到2008年3月19日民生银行的“港基直通车”QDII产品被迫清盘(亏损超过50%)等,将此类事件的影响推向了高潮。 目前看来,针对银行理财产品的讨论看似热闹非凡,但现象描述居多,理论思考似乎不足。我们的问题是,银行全面开展理财业务对中国金融市场的效率影响如何?从改进金融市场效率的角度看,银行理财是否存在市场边界?等等。本文尝试在一个基础性的分析框架内,给出一些符合经济理论的解释。 二、银行理财影响金融市场效率的经济分析 (一)利率管制下的中国金融市场均衡 传统的金融理论认为,在利率上限的约束下,如果利率上限高于金融市场的均衡利率,利率上限对金融市场没有影响;但如果利率上限低于金融市场的均衡利率,则会产生金融产品需求大于供给的所谓短缺现象,普遍存在的信贷配给现象导致了诸如排队、拉关系等社会资源的浪费,市场规模的缩小降低了金融市场配置资源的效率。 在利率上限为约束条件的前提下,中国金融市场效率的改进途径就只有降低金融市场的均衡利率,当市场的均衡利率水平与利率上限重合或低于利率上限时,市场规模扩大,短缺现象消失,此时的金融市场回到了有效率的状态。而促成均衡利率水平下降的途径有二:1.在供给一定条件下,需求减少使得需求曲线向左移动,均衡利率水平下降的同时,金融市场的规模缩小,不符合效率的原则。2.在需求一定的条件下,金融市场的供给增加使得供给曲线向右移动,移动的结果是利率水平的下降和市场规模的扩大,符合效率的原则。 在中国目前的局限条件下,利率上限和资产负债管理的约束,以及逐渐兴起的多元化的金融资产市场,竞争的约束使得银行存款难以满足银行资产扩张的需求。事实上,近年来规模递增的银行理财产品一定程度上推动了实质贷款利率水平的下降,或者说一定程度上缓解了贷款利率水平上涨,促进了金融市场的效率。 (二)固定收益银行理财产品与存款收益差的持续存在符合效率原则 理论上讲,在一个有效的金融市场上,不存在任何无风险套利的机会,明显的机会可能就是陷阱,无数自利的市场参与者持续的套利行为使得套利的机会瞬间即逝,任何超过市场平均利润水平的收益都是对其承担风险的补偿。那是说,风险水平相同的金融资产,其收益水平也应该是相同的。 考察一下中国目前固定收益的银行理财产品与银行存款之间持续存在的收益之差现象,我们也许能够找到一些符合逻辑的解释和颇具意义的推论。 从上图中我们不难发现,市场上相同期限且风险水平相同的两类金融产品其收益水平持续存在着差别,令人深思。稍作经济分析之后,我们大致可以得出如下的推论。 1.中国金融市场的均衡利率水平应该等于银行保本固定收益型理财产品的收益水平,否则的话,就很难解释银行为何不遗余力地开展理财业务。而与存款业务相比,开展本不熟悉的理财业务增加了银行的成本,在其他条件相同时,降低了银行的利润水平,不符合理性人的假说。银行愿意接受高成本的资金一定还有其他方面的原因,中间业务规模的扩张也许还有规避监管和提升企业价值等方面的考虑。 2.竞争性金融产品市场的存在是银行开展理财业务的根本原因。随着中国金融业的改革和开放,金融产品市场正在发生着根本性的变化,除了外资金融机构进入中国金融市场的业务模式创新之外,境内中资金融机构的金融产品创新也层出不穷,而且规模逐步扩张,如基金、信托计划、券商理财产品、投联险等等。如此的竞争格局下,资金持有者的选择范围扩大,在存款利率管制的前提下,居民资产组合中银行存款的优势在逐渐丧失,套利的行为终将会引起银行存款的流失。假如银行不开展理财业务的话,银行资产的规模不仅难以扩张,说不定还会萎缩,这是银行不愿意面对的。 3.银行开展理财业务得益于中国贷款市场的需求价格弹性在增大。从银行的角度看,银行用发行理财产品(尤其是贷款类银行理财产品)筹集的资金购买金融资产,相比存款资金而言,成本增加或者说利差缩小,在规模一定的情况下,利差缩小则意味着利润减少,果真如此的话,银行开展理财业务的行为就无法找到经济学意义上的解释。符合经济逻辑的解释,只能是银行开展理财业务引起的规模扩张带来的额外收益,一定能抵补因利差缩小导致的收益损失,而且还有多余。假如银行不开展理财业务,资金供给的减少必然引起贷款利率的上升(显性或隐性的),在贷款需求缺乏价格弹性的条件下,利率的上升并不会引起贷款需求的急剧下降,银行完全不必劳神费力开展理财业务,但在贷款需求价格弹性的条件下,利率的些许上升就会引起贷款需求的急剧下降,这对银行是一个坏消息。事实上,中国目前资金需求者中的民营企业比例的上升,加上国有企业的改革深化,贷款需求对利率的敏感度呈现出增大的趋势,贷款需求价格弹性的上升符合逻辑。 4.银行开展理财业务有降低信贷市场均衡利率水平的倾向,提高了金融市场配置资源的效率。宏观上看,在交易费用(信息搜集费用、时间匹配成本和资金起点等)的约束下,一个不是充分套利的金融市场里,银行存款利率与银行固定收益理财产品收益之间存在收益之差也许会始终存在,银行固定收益理财产品的高收益吸引着闲散资金的持有者,增大了整个金融市场的资金供给,有降低金融市场均衡利率和扩大市场规模的倾向。微观上看,银行资金运用与资金来源的利差缩小,减少了中国金融机构的“制度红利”,有助于激励多年来依赖于“制度红利”而生存的中资金融机构改进运作效率,培育中国整个金融业的国际竞争力。 三、银行理财的市场边界思考 面对着这样迅速发展、问题逐渐显现的中国理财市场,无论是社会公众还是金融主管当局似乎都缺乏足够的理解和心理准备,对于同一类事件的发生,人们的态度却相距甚远。而基金、信托、投联险等理财产品的低收益、零收益和负收益现象并没有引起人们的过多关注和质疑,对于此类事件,参与者尚能泰然处之。而偏偏是银行理财产品出现此类事件时,参与者的忍耐力似乎全无,公众质疑之余,管理层也表了态。2008年4月11日银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》,要求银行不得以发售理财产品名义变相代销境外基金或违反法律法规规定的其他境外投资理财产品。2008年4月15日又通报了部分商业银行理财产品存在的六大问题。可见问题并不一般,有智之士甚至开始担忧银行理财是否会重蹈当年银行办信托的覆辙,这些现象不能不引起我们的深思。笔者以为,银行参与理财市场切不可急功近利,初期应以开展固定收益理财产品为其市场边界,慎对非保本浮动收益型或结构性理财产品。 (一)银行参与非保本浮动收益理财产品或结构性理财产品市场,推高了整个金融市场的风险水平,增大了中国金融市场的系统性风险 银行出于追求利润的动机和迫于竞争的压力,在基础性的准备工作不完善的情况下迅速进入风险业务市场,有增大中国金融市场系统性风险的倾向。目前人们普遍质疑银行风险管理能力的现象,银行多少应该引以为戒。在中国目前的局限条件下,银行理财产品出现的所谓“收益门”事件是情理之中的事。(1)中国金融人才的匮乏使得多数涉及高风险的理财产品仅靠从国际投行手中购买,设计极其复杂的结构性理财产品哪里是一般人顷刻之间能够明白的;(2)中国目前金融市场尚缺乏风险管理的工具,利用资产组合降低非系统性的意愿难以实现;(3)对于风云变幻的国际金融市场我们目前还显得很陌生,期望着预测国际金融市场的价格走势来管理风险几乎是一厢情愿。 如此情形之下,规模不断扩张的、普通百姓本以为是无风险资产的理财产品如果是大面积出现风险的话,美国次级债事件也许就是前车之鉴。 (二)理财市场基础性制度的缺失约束着商业银行理财应当固守保本固定收益理财市场 金融理论认为,风险只能让能够承担风险的人来承担。那是说,风险与收益是对称的,要想获得超额的收益就要承担更大的风险。如果一个市场让没有风险承担能力的人承担了风险,当风险变成现实损失的时候,面临灭顶之灾的市场参与者说不准会给社会造成损失。这样看,信托计划和券商定向理财的所谓合格投资人的有关规定是有理论依据的。想想近年来得益于中国改革开放刚刚“脱贫致富”的银行理财市场的参与者,潜意识地认为银行理财产品的本金和收益都是有保障的,甚至于不知风险为何物,银行是否应该多一点风险甄别和风险管理的社会责任感。 一般认为,完善的理财市场基础制度至少应该包括以下几个方面: 1.完善的信息披露制度。既然是受人之托、代人理财,管理人最起码的责任应该是及时、准确地告诉投资人受托资金的运用和收益情况,以便投资人做出决策。目前看来,银行理财市场的信息披露情况并不是那么令人满意,理财资金运用管理信息不透明以及理财收益分配或者管理费用收取信息不透明的现象大量存在。 2.第三方理财中介机构的大量存在。理论上讲,自利的市场参与者都有隐瞒对自己不利信息的动机,期望着作为理财产品提供商之一的商业银行准确无误地揭示其产品风险不符合自私的假说,模糊性的、误导性的承诺语言(如预期收益率等)正是目前投资者对银行不当推销理财产品的质疑之一。因此,受市场约束的第三方理财中介机构的发展对于消除信息不对称或者说降低信息费用,促进中国理财市场健康发展起着不可替代的作用。 3.完善的理财产品监管制度。金融监管作为一种外部的约束,以法律和法规的形式,用影响被监管者成本与收益的手段,并以此改变被监管者的行为,达到解决市场失灵的目的。目前看来,对于刚刚兴起的中国理财市场,需要在总结经验的基础上,尽快颁布有关银行理财的法规或指导性意见,以规范银行理财业务,避免银行过度参与高风险的理财业务给中国金融业带来风险。 金融银行理财论文:金融危机对商业银行理财业务的影响及应对措施 内容提要:商业银行理财业务是我国商业银行近几年发展速度较快的业务之一。当前,受全球性金融危机和经济周期调整的影响,国内商业银行理财业务面临着前所未有的挑战,呈现出了与以往不同的新特点,理财产品收益率逐步走低、产品期限逐步缩短。同时,产生了“零收益”等一些棘手的新问题,本文对此作了深刻剖析,提出了加强市场研究、建立理财师约束机制等有助于发展我国商业银行理财业务的相关建议。 关键词:金融危机商业银行个人理财 自2007年下半年以来,受全球金融危机的影响,我国经济进入了本轮经济周期的下行区间。肇始于2003年底的国内商业银行理财业务也伴随着本轮经济周期的调整进入了一个新的阶段。 在金融危机期间,商业银行理财业务发生了哪些变化以及面临哪些新问题是当前商业银行和监管部门关注的重要课题,值得研究。 一、金融危机期间商业银行理财业务的新特点 (一)理财产品收益率逐步走低 从近几年银行理财产品收益率的走势来看,受金融危机的影响,无论是本币产品还是外币产品,银行理财产品的收益率都呈现出一个快速上扬到大幅下挫的曲线(图1)。比如说人民币固定收益类理财产品,在本轮经济周期的上行期,一年期平均收益率从04年的2.82%左右上升到07年的6.60%左右,经济处于下行时,一年期平均收益率转而又下降至09年第一季度的3.84%左右,显示出金融危机对商业银行理财业务的强大影响力。 不过,虽然银行理财产品的收益率逐渐下滑,但其在市场上的强大吸引力并未减弱,发行数量逐年增加。04年国内商业银行发行理财产品数量不到仅有131只,08年则激增到6096只。银行理财产品之所以受到市场的广泛青睐,其比同期限的储蓄产品收益率要高是主要原因之一。从图2可以看到,从发行初至今,一年期人民币理 财产品平均收益率1远高于同期限银行储蓄存款的收益率,二者之间的剪刀差仍然很大。另外,虽然在金融危机期间,人民币一年期产品的平均收益率大幅收窄,但仍然高于起初一年期产品的平均收益率,显示国内商业银行的理财产品设计能力正逐步提高。 (二)理财产品期限以短期为主 理财产品的期限无论对于银行设计人员还是对于投资者来说,都是一个重要的考虑因素。面临着全球性的金融危机,利率风险、汇率风险、股市风险、商品市场风险以及流动性风险等充斥市场,使暴露在这些风险之下的理财产品时刻面临市场波动的影响。在这种背景下,投资于短期理财产品,”现金为王”成为市场的首选。从国内银行发行的理财产品来看,2004年短期理财产品的比重为17.89%,2009年1季度则高达74.19%,显示在经济下行期,短期理财产品的占比越来越高。 (三)固定收益类产品成为主流 商业银行理财业务,顾名思义,就是指受托人委托商业银行金融机构投资理财的一种业务。在国内,商业银行一般通过信托模式,把募集的理财资金以信托合同的方式投资于货币市场、资本市场。信贷市场等等,投资标的相对丰富。在2003-2007年经济上行阶段,理财资金比较集中于资本市场和信贷市场以及大宗商品市场,比如说“打新股”理财产品,信贷受让计划理财产品以及与大宗商品走势挂钩的结构性理财产品,是经济上行阶段的主流产品。但自2008年经济进入下行期后,特别是受金融危机的影响,银行理财产品的投资标的趋于保守。风险较大的结构类产品数量大幅下降,与资本市场联系紧密的新股类产品的数量也随着。8年股票市场波动的加大 而逐渐减少。而风险相对较小的债券票据类产品增幅较大,基本上成为2008-2009年理财市场的主流。这说明在经济下行周期中,市场更加关注风险相对较小的债券,票据资产,不仅可以获得稳定的收益,而且可以保持较高的流动性。 二、当前商业银行理财业务面临的新问题 如今,受经济下行周期和金融危机的影响,全球金融市场进入市场风险,产品风险高发期,急剧的市场变化导致国内银行发行的投资于境内外股票及衍生产品的理财产品价值大幅缩水,出现了多家银行多支理财产品“零收益”“负收益”等“收益门”事件。这些事件的揭露使得银行理财业务面临着前所未有的信任危机,暴露出了银行理财业务面临的一些新问题。 (一)结构性理财产品自主开发能力不足 目前国内银行发售的结构性产品大多属于“引进型”产品,我国商业银行对金融衍生产品的定价能力、风险管理能力相对较弱,与国际大银行相比仍有明显的差距。由于国内商业银行对金融衍生产品定价能力的不足,国内商业银行还不能成为金融衍生产品交易的做市商,对于基本的衍生产品的交易都要完全同国际大银行进行对冲交易,主要以中间人的方式参与衍生产品交易,实际上是在规避风险的同时,将产品收益的绝大部分转让给国际大银行。据调查,现在不少中资银行所推出的外币结构性存款产品是委托外资银行或投资银行代为设计的,或者是从基金公司买来的,然后包装一下,卖给国内投资者。这种情况的持续将会使中资银行的核心竞争力受到损害,导致中资银行的客户资源竞争相对处于业务底端。 (二)客户风险评估较为困难 从客户的角度来说,大部分客户的金融投资知识有限,对产品风险识别、评估能力不足,过于注重产品收益水平且普遍抱有过高的收益期望,投资风险承担能力不足,往往将银行理财产品作为储蓄的替代产品,“买者自负”的心理准备不足。另一方面,从银行的角度来说,银行现有资源还难以做到理财产品的个性化定做,加上银行客户经理知识水平受限,以及客户资产状况、收入来源信息不足,银行对客户投资风险评估及产品适用范围评测存在着较大困难,进而影响理财业务的稳健发展。 (三)经济,市场分析研究力量薄弱 商业银行理财业务从本质上说是一种投资业务。从目前发展状况来看,投资的范围无外乎货币市场、资本市场,信贷市场以及大宗商品市场等,而这些市场中的基础资产表现显然与经济周期密切相关。因此,如何提高理财能力、判别理财水平的高低很大程度上依赖于商业银行对经济周期的判断,对市场走势的把握,这需要大量的经济研究和市场分析工作。但从目前国内商业银行理财团队的组织架构上来看,多数商业银行理财部门还没有建立起专门为理财服务的市场分析研究队伍,即使建立研究队伍的,由于激励和考核机制不到位,往往形同虚设。 (四)理财产品缺乏客观评价标准 当前,在各家银行推出的林林总总的理财产品,理财计划书面前,投资者可能面临无法选择的窘境。主要原因在于理财产品结构越来越复杂,产品说明书越来越难懂,而理财产品的信息披露又不透明,造成投资者盲目攀比理财产品拟定的“预期收益率”,而不能够将影响产品的各个层面因素进行综合考 虑,合理选择理财产品。 目前国内尚无统一权威的具体标准来衡量商业银行个人理财产品的综合竞争力度,这主要是由个人理财产品本身结构的复杂性和多样化所决定的。在对个人理财产品进行分析的时候,大多将已有的金融产品与之作比较。比如准货币市场基金类的理财产品,在评价产品时只是将之与货币市场基金做比较分析,所得出的结论自然也与比较对象的属性关联程度较为密切,要么是业绩上的比较,要么是产品结构上的比较,最终很少有能得出反映理财产品独立综合竞争属性的结论。此外,由于多数理财产品最初发展的形式与基金类似,因此还有借鉴基金绩效的评判标准评判理财产品的。虽然这些方法对于衡量商业银行个人理财产品综合实力有一定参考价值,但对个人理财产品的特征测定则显不足。 三、发展商业银行理财业务的相关建议 (一)加强市场分析研究工作,增强理财业务的前瞻性和主动性 多年来,国内商业银行在理财业务发展上,往往追求规模、数量等,而对市场分析研究工作重视不够。多数商业银行在理财业务组织架构上,基本上没有建立起市场分析研究团队,导致理财产品在面对市场变化时不能够及时调整,理财产品风险加剧。 2008年理财市场上出现的“收益门”事件就是一个鲜活的教训,由于市场分析不到位,导致多家商业银行的多支理财产品“零收益”和“负收益”,这一方面给商业银行理财业务造成了较大的负面影响,另一方面也给出现问题的商业银行造成了坏声誉。因此,在全球金融市场瞬息万变的今天,商业银行应重视理财业务的市场分析研究工作,理解国内外经济的发展趋势,把握金融市场的变化脉搏,在理财产品开发设计上更具有前瞻性和主动性。 (二)培育商业银行理财产品第三方评测市场 虽然信息不对称在任何行业都存在,但是在商业银行理财业务方面表现得更加严重。它使得委托人获取信息的成本高昂甚至不能获得信息。同时也使得委托人通过合约约束银行即人的成本变得高昂。理财产品合约存在不透明性,容易使得商业银行理财业务违约成本偏低。 面对这种情况,监管部门应要求商业银行建立理财业务信息披露制度,逐步按照制度化、规范化要求,真实、准确公开披露有关理财产品信息。同时,积极引入第三方商业银行理财评测机构,加强市场专业化监督,提高商业银行理财业务违约成本和声誉破坏成本,促进商业银行的理财业务创新能力和市场竞争能力。 (三)建立起理财规划师的约束机制 商业银行理财产品最终要通过一线理财规划师销售出去,而当前国内商业银行理财规划师面临着考核任务的压力以及知识水平的限制,往往在销售过程中对客户存在着误导行为,易产生理财产品的不当销售和错误销售。因此,建立起理财规划师的约束机制,有利于限制商业银行理财业务的不当销售行为。这种约束机制可以通过提高理财师的货币收益,增加其放弃该项工作的机会成本以及建立理财规划师市场,引入声誉机制,增加其声誉收益等措施来强化对理财规划师的监督。 (四)加强信息披露和风险提示 对于目前国内市场而言,理财产品客户的主体仍是普通储户,其风险识别能力和承受能力相对较弱,因此产品设计还应注重低风险和结构简洁。同时,客户经理在产品销售过程中,应及时、有效地向客户披露相关信息,避免营销时过分渲染最高预期收益率,而对产品说明书中的风险提示则轻描淡写甚至略过不提,从而导致投资者对银行理财产品只知其利,不知其弊的结果。 商业银行切实需要按照银监会强调的风险揭示,客户评估及信息披露等要求,对不同理财产品的风险等级做出明确的划分和标识,进而在销售过程中配备专业人员对客户的财务状况、风险偏好,损失承受能力以及投资预期等进行审慎的识别与评估,通过进行必要的分层,辅助客户选择与其风险收益特性相匹配的理财产品,防止由于错误销售而损害客户利益。 金融银行理财论文:基于金融资产管理的银行理财业务发展 摘 要 针对金融资产管理剖析了发展银行理财业务的重要性,它不仅是银行业务拓展经营范围,而且也是市场的需要,更是提高核心竞争力的需要。本文根据如何完善银行理财业务风险体系提出了一些必要措施。同时,在我国发展银行理财业务也具有重要的意义。 关键词 金融 资产管理 理财业务发展 随着经济的发展,资本市场日益活跃,银行中的理财产品的创新和新型服务的发展速度也日益加快,如今,银行理财业务在国内外的商业银行的重要阵地中占着尤为重要的地位。但这种状况也仅仅是个初级水平,那如何根据实际的理论经验来促进银行的理财业务发展呢? 一、金融资产管理的基本内容及个人理财现状 经营业务内容:金融机构管理的主要内容是以单一客户的资产管理业务和通过发起的管理各类型的投资基金方式两种组成。其中,针对单一客户的资产管理业务中也包括个人投资者和机构投资者。通过发起和管理各类型的投资基金方式中也包括信托单位向个人和机构投资者提供标准化的资产管理产品方式。经营业务定位:目前在国际上,主要的金融机构已经形成了一些大资产管理的概念,无论是否将金融资产管理业务形成一个经营实体,它都已经作为一个整合的业务品牌在经济市场上进行营销。 金融危机的压力促进了我国理财市场的发展,各种各样的金融理财产品五花八门。现财业务不仅是金融机构的资产管理,也时投资组合管理的银行特性化服务方式。它也将是银行提高经营水平和国际竞争力的必然趋势。其中重要性主要体现在市场的需要和拓展经营范围,提高核心竞争力的需要。 个人理财就是指个人资产通过银行的理财业务实现保值或者增值的一种过程。在我国个人理财业务,即银行根据客户的个人或企业的资产状况以及风险的承受能力,为客户提供专业的一些适合客户的专业性的投资建议,引导客户科学地投资或购买债券保险储蓄等一些金融产品中,实现资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。而个人理财业务在国外是非常流行的一种金融服务。把金融服务于销售类产品并驾齐驱,市场经济发展,从而从客观上博取更多的客源。目前前景非常广阔,消费者已经意识到了金融产品的重要性和必要性。很多银行已经把这项业务的发展作为竞争客户和业务的重要手段和新的经济效益增长点。 二、银行个人理财业务发展中存在的一些问题和不足 1.金融业分业经营的状况,有限的约束了个人理财业务的发展空间 现我国金融业目前还处于分业经营的状态中,与金融有关的机构如银行、证券、保险这三大市场也是相互的割裂,个人理财业务发展的空间收到束缚,所导致了只能在较为低级的层面上操作个人理财业务中的个性化服务。因此目前国内银行个人理财业务也还只在咨询、建议或者投资购买方案设计的层次上无法有新的突破,还不能完全定义为真正意义上的理财。 2.缺乏组织机构以及运行的保障 个人理财业务是为客户提供一站式服务的新型综合室业务中所体现的,所以它的顺利发展完全依赖于业务整合。而在目前国内的形式,银行组织机构设置中,个人理财业务工作是归于银行的业务部。由于个人理财业务非常的广,几乎是全面包括,而其中包括的各种业务又不能在一个部门进行管理于实施,造成了业务的分割,无法提供一站式的服务。 3.系统支持的缺口 建立并且能灵活运用库户资料分析系统是银行个人理财业务的基础,客户却不是一账户为基础的客户资料库在个人理财业务中承担着重要的角色。银行可以通过剖析客户资料及时了解客户的需求,挑选优质客户,确定目标群体,以此为基础提供系统科学优质化的理财建议,实施理财服务,从而实现为客户资产的保值和增值。 4.行业紧缺高素质理财规划人员 由于这项业务是一项较专业且综合性的业务,相对于理财规划的工作人员的要求比较专业,不仅需要全面了解个人银行理财业务产品的各项功能,还必须要掌握证券业、保险业等相关专业性知识,并必须要具有一定的公关交际和组织能力。目前,培养高素质的理财规划管理人员是我国金融业严重需解决的困难之一。 5.个人理财业务层次较低 个人理财主要目标实际上是在合理且安全的管理基础上,有足够的可用资金。但是在目前的国内现况,客户主要关心于资产的增值和投资收益,而在安全问题和财务自由上,减少了关注。由于社会金融投资环境在不断的变化,增值和收益目前还处于中等层次上面,客户的要求是可以理解的,但由于可观的原因往往却难以达到。因此,客户要具体问题具体分析。 总之,银行理财业务的发展根本是其服务方式的演进。需要顺应市场发展需求的,针对不同的客户而进行的银行产品与服务。合理科学结合,并加以改造,使其具有较为明显的个性化理财产品。因此,我国的金融体制改革,加强金融资产的管理,打破分业是打破现有状况的最重要手段。 三、措施 个人理财业务是为客户提供新型综合的服务,所以业务整合直接决定着他的发展。银行理财业务是服务方式的转变,要促进银行理财业务的发展,其人员本身就要提高这种服务意识。提高理财规划人员的个人专业素质是银行理财业务进展的保障。 金融银行理财论文:试论金融资产管理发展银行理财业务 [摘 要]本文针对金融资产管理分析了发展银行理财业务的必要性,它是市场的需要,也是银行拓展经管范围,提高其核心竞争力的需要。同时还提出了完善理财业务风险管理体系与加强监管的措施,为发展我国银行的理财业务具有重要意义。 [关键词]银行 金融资产管理 理财业务 随着改革开放的不断深入和市场经济体制的日益完善,资本市场日益活跃,银行业进行产品创新和服务创新的速度也在加快,理财业务已逐渐成为国内外商业银行争夺市场的重要阵地。与此同时,随着居民收入水平的总体提高,居民对于理财的意识也在不断增强,这种良好的经济环境也为银行发展理财业务提供了很好的外部环境。但是,我们银行的理财业务目前尚处在初级水平,跟外资银行相比在理财业务方面还存在着很大的差距。因此,如何根据相关的理论和实际经验,加强对金融资产的管理,进而发展我国银行的理财业务已成为一项重要的研究课题。 现代银行理财业务是将客户的关系管理、资金管理与投资组合管理等融合在一起的综合化的一种服务方式。银行发展理财业务,是提高其经管水平与国际竞争力的必然趋势。但是,由于受到金融法律制度、金融管理体制以及金融市场发育程度等多方面的限制,发展理财业务不免会存在许多阻力,遇到许多问题。妥善处理好理财业务发展中所遇到的问题,提高银行对理财业务风险的管理水平,加强对理财业务的监管,是保障银行理财业务健康、规范发展的基础。 一.金融资产管理的内容 以经营业务内容的角度来看,国际上主要的金融机构其资产管理的业务内容主要包括以下两个方面:一是,针对单一客户的资产管理业务,此类客户包括个人投资者和机构投资者。二是,通过发起和管理各类型的投资基金的方式,或者是信托单位向个人和机构投资者提供标准化的资产管理产品的方式。此类业务的主要收入来源都是依据其资产管理的规模而收取相应的管理费用。 以经营定位的角度来看,目前国际上主要的金融机构已形成了大资产管理概念,不管是否将金融资产管理业务纳入一个专门的经营实体,它都已作为一个整合的业务品牌在市场上进行营销。 以风险控制的角度来看,所以的投资活动都会伴随着风险,加强其风险控制能力是金融资产管理业务健康发展的根本保障,因此,金融机构必须重视其对风险的控制。 此外,金融机构的资产管理业务涉及到世界有关金融市场的各种投资工具 的应用,需要专业人员与各类投资者进行良好的沟通与关心维护,所以这对专业人员的专业素质与经验都有着非常高的要求。 二.发展银行理财类资产管理业务的必要性 金融竞争的压力促进了我国理财市场的发展,各类理财产品层出不穷,我国银行理财业务起步较晚,但其发展势头日益猛进。由于现财业务是既包含了金融机构的资产管理,又包含了投资组合管理的银行特性化服务方式,其理财业务也必然是银行提高经管水平和国际竞争力的趋势。 2.1市场的需要 作为个人通常都缺乏相应的金融投资知识,不能像专业投资者一样整合各类金融工具,因此对自己资产和负债都不能做出最优化的配置,所以居民对理财类资产管理业务的需求日益强烈。在其需求量扩大的同时,居民对需求的层次也在不断提高,从而银行需要制定出更加个性化的方案,以满足市场的需求。 目前,我国银行的理财业务还分散在各部门,并没有形成整体营销客户的合力。只有将客户营销与投资运作统一纳入资产管理业务的品牌,才能真正的将理财业务做大做强,才能尽快的融入金融资产管理业务全球化的发展趋势。我国银行业现阶段的资产管理业务主要是人民币的代客投资或是交易外汇投资产品等,其风险分散效果差,而且收益率较低。因此发展富有银行特色的理财业务已是加强金融资产管理的当务之急。 2.2拓展经营范围、提高核心竞争力的需要 传统的存贷业务,利润空间狭小,而且该业务的发展已经步入了成熟阶段,其发展空间小,难度大。行业间的竞争也直接导致了银行存贷利差收入的缩小,进一步缩小了盈利空间。因此,必须要拓展新的经营范围,创造新的发展机遇,提高银行的核心竞争力。个人理财业务便能很好的满足客户需求,而且能够带来丰厚的投资收益,银行应提供相应的个性化和人性化理财业务,从而为银行打造出优质的品牌形象与独特的企业文化。 三.完善理财业务的风险管理体系 银行发展理财业务必须根据金融资产管理业务的特点建立起一套完善的风险管理体系,务必做好市场风险、流动性风险、法律风险、声誉风险等的管理与控制工作。根据其业务的组合特点,把具体的资产管理产品所可能涉及的银行业务风险,按照风险控制的整体要求将其综合管理,把相关的业务风险都一并归入资产管理业务风险管理的范畴。与此同时,还要根据市场的分析预测,对所涉及的投资组合,进行合理的规划,并计算出各种投资组合的风险价值以及投资收益成效。 商业银行在针对个人开展理财业务时,必须要有很好的风险管理能力,因为个人理财业务的风险管理与以往不同,必须建立起适应个人理财业务的风险管理体系。银行必须意识懂啊个人理财业务所面临的各种风险,从而确定风险管理体系所覆盖的风险范围,并在做好具体而全面的风险评估。银行还要根据自身的资本实力与发展策略来确定所能承受的风险程度,将风险程度的指标量化,针对不同的风险要有不同的限额管理。此外,银行还应建立相应的内部审核机制,以确保相关交易及操作的规范性,因此,建立完善的风险管理体系是有效防范理财业务风险的必要保障。 四.加强理财业务的监管 目前,我国银行的经管水平与创新能力都还比较低,积极发展银行理财业务是符合我国社会主义市场经济金融发展要求的,同时它也有利于我国银行发展高端客户与改善客户结构,有助于为消费者提供更好的金融投资工具,也有助于提高银行的国际综合竞争力。从长远来看,发展理财业务改善了商业银行传统的较为单一的存贷款业务结构,更有利于银行业对其风险的管理。 加强理财业务的监管工作,必须严格按照“规范与发展并重、培育与完善并举”的原则,通过分类规范、严控风险以及完善内部控制制度等办法,整体提高银行的风险管理与监管水平。银行发展理财业务必须遵循公平竞争原则,严格遵守国家的法律法规,不能把储蓄业务和资金信托业务等同为理财业务,不能变相的开展信托活动,甚至进行变相的高息揽储、躲避财务与税收管理等违返国家法律法规的活动。 银行为客户所提供的理财产品,应当是基于委托的关系,由相关银行设计向特定的目标客户销售,并由客户承担部分或全部投资风险的组合型银行产品。理财产品的销售所汇集的资金必须按照合同的约定有明确的投资方向,而且要保证产品的收益率与银行投资收益挂钩。银行在开展相应的理财业务时,必须经过严格的法律审查,准确界定理财业务所包含的各种法律关系,明确可能会遇到的法律与政策问题,并制定出相应的解决对策,切实有效的规避法律风险。 五.总结 综上所述,银行理财业务的发展归根结底是其服务方式的演进,是顺应市场发展需求的,针对不同的客户而进行的银行产品与服务的有机结合。现财业务已不局限于提供某种单一化、模式化的产品,而是根据不同客户的需要以及不同的风险偏好,把不同的银行业务与产品有机地组合起来,并加以改造,使其具有较为明显的个性化特征。因此,必须推进我国的金融体制改革,加强金融资产的管理,打破分业经营的现有局面,为银行的理财业务创造出更大的发展空间。 金融银行理财论文:互联网金融下银行理财业务发展策略 摘 要:经过十几年的发展,我国银行理财业务规模快速增长,迅速成为国内财富管理业务中的中流砥柱,也充当着商业银行转型的急先锋。但是,以余额宝为代表的互联网金融正以迅猛的发展态势影响着银行的运营模式和发展战略,银行理财业务面临着前所未有的冲击和挑战。在互联网金融时代,商业银行将如何转变传统理财模式,采取什么样的发展策略来进一步激发银行理财的活力?未来银行理财业务的创新方向又在哪里?本文结合了当前炙手可热的互联网金融理财产品的发展态势和特点,分析了其发展壮大的原因,指出互联网金融对银行理财的冲击,给出银行理财的发展策略及未来展望。 关键词:互联网金融 商业银行 理财 发展策略 自20世纪互联网技术在美国诞生以来,以互联网为核心基础的信息技术已完全改变了人类社会。互联网金融早在1995年就以润物细无声的方式进入了我们的生活,如招商银行的网上银行、易保在线的网络投保等。近年来,第三方支付、网络信贷、众筹融资以及其他网络金融服务平台等互联网金融业迅速崛起。现在的互联网金融可以说是百花齐放,百家争鸣。随着大数据时代的来临,数据的大量积累和数据处理能力的不断提升促进了互联网金融业的发展。自阿里推出“余额宝”后,业界掀起了一股互联网金融热潮,在余额宝的巨大示范效应下,多家基金第三方销售公司纷纷加大此类产品的营销力度。 1、互联网金融介绍 互联网金融是指以依托于支付、云计算、社交网络以及搜索引擎等互联网工具,实现资金融通、支付和信息中介等业务的一种新兴金融。互联网金融是传统金融行业与互联网精神相结合的新兴领域。互联网金融繁荣原因在于:1、中国网民数量的积累。2、普惠金融的需求。3、电商业的迅猛发展。4、政府对金融行业的创新有一定的鼓励和包容性。 2、互联网金融对银行理财影响 过去一年多来,不仅是中小型银行受到冲击,大型商业银行也大受影响,对银行原有的销售渠道和收入构成了一定的影响。互联网金融理财对传统银行理财的挑战,主要体现在四个方面:职能端的挑战,支付、贷款、财富管理均被冲击;收入端的挑战,无论是利息还是手续费都减少;负债端的挑战,银行活期存款和定期存款的流失及互联网金融创新产品,可能动摇银行的根基;服务端的挑战,互联网金融理财注重客户体验,在银行理财体系中,理财程序比较繁琐,很多要求客户到柜台办理,产品是以风险控制为核心,互联网金融在市场上受到青睐也使得银行传统理财方式的转型更加迫切,并提出了更高的要求和压力。 3、银行理财业务发展策略 3.1、紧抓银行自身核心竞争力 在互联网理财发展的洪流中,商业银行应着力抓住自身在物理渠道、项目选择、风险控制、人才队伍等方面的独特优势。商业银行的传统优势在于丰富的管理经验和强大的系统资源,具备第三方机构无可比拟的国家信用及资金安全保障。除了余额宝、百度百发可以完全脱离银行体系以外,其他绝大部分网络支付仍然依赖的是银行的账户及渠道,所以,银行在移动(网络)支付业务上仍有明显的优势。商业银行应当尽快将传统优势与互联网金融优势结合,提高基金代销和理财产品的服务效益。重视渠道建设,加快推进物理网点的转型升级,提升网点营销能力,利用物理渠道的独特功能与优势,打造互联网公司不可复制的核心竞争力。与此同时,积极提升商业银行电子渠道的客户体验,植入真正的互联网基因,打造能与淘宝等互联网企业相媲美的电子渠道。 3.2、加强理财产品、模式创新 创新是金融市场发展的灵魂。在互联网金融大背景下,要加快理财产品创新,在设计上实现个性化定制,在智能手机客户端和移动支付领域加大研发投入,积极推出一些货币类的产品,以增强银行理财类产品的流动性和性价比。利用大数据、云计算等技术将物理网点和“人”从低端业务中解放出来,提高理财业务的专业化和精细化水平。一方面要按照互联网金融实时化、自助化、一站化要求,进一步优化流程,减少环节,减少人工参与,提高智能化水平。另一方面要通过创新理财服务,搭建线上线下一体化的营销平台,将银行线上业务与客户的线下消费以及实体商户三者紧密结合,建立互利多赢的电子商圈营销体系。 3.3、重视客户体验,增加客户粘性 “以用户为中心”意味着重视用户体验,真正了解客户需求,从用户的角度对产品、流程、服务等方面进行改善,共同建构一个多样化、差异化的市场。整合资源,为客户提供全新的信息、资金、产品服务手段。具体来说,一是要降低购买理财产品的门槛,取消一些不必要的限制,为客户购买理财产品大开方便之门。二是要让客户能够自由申赎,进得来、出得去、有钱赚,象传统的活期存款一样自由存取。三是要加强理财产品的资金运用,秉持为客户创造价值的理念组织资金。 3.4、积极与战略伙伴合作 在互联网金融时代,第三方支付、社交网络不仅是商业银行的竞争对手,也是商业银行的盟友,只要合作得当,双方可以共同开辟新的市场。一定要将银行理财产品和互联网金融的生活环境、生活情境进行融合和嵌入,一方面,要推进与战略伙伴的深度合作和业务联盟,聚合信息服务提供商、支付服务提供商、电子商务企业等多方资源,满足客户多样化理财需求;另一方面,要整合上下游资源,打通全流程的业务链条,为客户提供资金流、信息流服务以及全场景理财解决方案,建立合作共赢、互补发展的共生关系。 作者简介: 蒋倩华,西南财经大学2013级金融学科硕.研究方向:商业银行管理. 金融银行理财论文:互联网金融难取代银行理财 2013年,以余额宝为代表的互联网金融理财产品席卷整个市场,各种类似产品如雨后春笋般快速出现。由于这些产品投资门槛低,赎回方便灵活、流动性极强,再加上收益率不俗,很快就吸引了相当数量的投资者,其中年轻一辈中低收入的投资者更是成为这类产品购买主力,因而这些产品也被誉为丝理财的神器。 互联网金融分流市场 以各类“宝”为代表的互联网金融理财产品的本质是被称为准储蓄的货币基金,其独具的实时支付功能,使其对储蓄存款有了更强的替代性。而在国内理财市场,同样被投资者视为存款替代品的还有银行理财产品。由于二者都对储蓄存款产生替代作用,因而互联网金融理财产品的逆袭对银行理财产品形成一定的冲击。 余额宝业务推出之后,理财市场上各种类似的理财服务不断涌现,一时出现各种宝。这些宝同样都打着现金管理工具的旗号,但又有着不同的市场定位,从不同方面分流本该流向银行的各种“闲钱”,加速货币基金对银行存款的替代,长期来看就是在分流银行理财产品的潜在客户。 安全问题难以忽视 从收益性看,货币型基金的投向是货币市场的各类工具,其中绝大部分是协议存款,其收益率受市场整体资金价格的影响无疑是很明显的。2013年这类产品为众多投资者提供超过7%的7日年化收益率,正是利率市场化的时势,造就了互联网金融理财的各类宝,但是“水能载舟亦能覆舟”,一旦未来市场利率中枢下行,各类宝的高收益率优势将不复存在,这是必须意识到的。 从流动性上来看,虽然余额宝能够实现赎回资金T+0到账,但这并不是货币基金的结算方式出现了变革,而是通过基金公司以自有资金为客户提前垫资而实现的。这意味着规模越大,基金公司垫付资金的压力越大,一旦出现大规模赎回,超过基金公司垫资能力,则可能对收益形成负面影响。另一方面,监管层已经开始加强对基金公司的该类货币型基金的风险控制,要求将风险准备金与所投资协议存款的未支付利息挂钩,前者必须对后者全额2倍覆盖。目前货币型基金享受协议存款提前支取不罚息的优惠政策,一旦该项优惠政策被取消,货币基金将面临重大考验。 从资金安全性上来看,由于互联网金融理财产品采用了互联网作为资金划付的渠道,其安全性始终是一个难以忽视的问题。 传统领域银行巩固优势 互联网金融将消费资金和储蓄资金打通,将银行中的睡眠资金唤醒,对传统的银行理财业务有一定影响。但是就家庭储蓄资金而言,互联网金融无法取代目前的银行理财综合理财服务。整体来看,互联网金融理财在经过2013年爆发式的“野蛮生长”后,今年不仅将面临自身发展中的各种风险与问题,而且将逐渐被纳入监管,尽管其销售模式与产品特性对传统银行理财产品形成一定的替代,但无法完全将其取代,传统领域的银行理财产品和服务随着利率市场化的持续推进也在持续转型和创新,并向真正的财富管理转型。 金融银行理财论文:新金融中介理论视角下的商业银行理财业务研究 摘要:本文结合新金融中介理论的最新研究成果,在交易成本模型下探讨了商业银行理财业务产生的理论基础,以及商业银行从传统中介业务向金融资产服务中介转型的功能作用,并引出了商业银行理财业务与金融效率之间的辩证关系。同时在交易成本模型下讨论了商业银行理财业务面临的外部组织成本以及改革发展建议,以利于商业银行理财业务的健康发展。 关键词:新金融中介理论 银行理财 研究 商业银行理财业务经过几年的短暂发展,如今理财产品规模已突破数万亿元,成为国内理财市场中的主导力量。关于商业银行理财业务的异军突起,市场上有正面的声音,也有负面的议论,争议较多。主要原因是对于商业银行理财业务的产生、功能以及发展路径没有在一个较完整的理论体系下分析和探讨。为此,本文结合新金融中介理论的最新发展,从这一视角对商业银行理财业务进行剖析,研究商业银行理财业务与银行脱媒、金融效率间的关系,以求揭开这个“异物”之谜。 一、新金融中介理论:交易成本模型 20世纪70年代以来,交易成本经济学的发展为研究金融中介提供了新的分析框架并促进了新金融中介理论的形成。Benston George(1976)和Fama(1980)认为,由于金融资产交易技术中的不可分性和非凸性,阿罗一德布鲁范式中理想的无摩擦完全信息金融市场已不再存在,因而就需要金融中介参与金融交易,并指出金融中介存在的原因在于降低交易成本,提出了金融中介理论中的交易成本思路,开创了新金融中介理论。新金融中介理论中的模型对于成本的设定比传统金融中介理论更加具体化和多样化,目前人们至少已经认识和证明的金融交易成本有货币交易成本(monetary trading cost)、信息成本(information cost)、参与成本(participation cost)、风险管理成本(risk management cost)、监控成本(monitoring cost)、有限理性成本(irrational cost)等。按照科斯的企业理论,金融中介机构可以使这些交易成本要素内在化,即通过设立金融中介机构节省这些交易成本,但这样也会同时带来金融中介机构的组织成本。从理性行为上讲,企业的这两个成本要满足以下关系: 企业对交易成本的节省≥企业组织成本 由于金融中介机构是企业的一种类型,同样须满足上述公式,即R(交易成本收益)≥C(组织成本)。其中,交易成本收益一方面来自交易成本的降低给金融机构带来的收益;另一方面根据新金融中介“补充理论”(amended theory),也可以是来自于金融中介机构利用自身的专业优势,通过提供金融资产服务等减少人们的参与成本和有限理性成本,为人们实现“价值增添”而获得的增值收益,比如说商业银行理财业务通过为客户的资产保值增值带来的管理费收入。因此,金融中介机构的交易成本模型可以表示为 Rt+Rv≥C 其中,Rt代表金融中介机构降低交易费用的收益,Rv代表金融中介机构增添价值的收益,C代表金融中介机构的组织成本。金融中介机构交易成本模型揭示了一个道理:商业银行在面临银行脱媒挑战导致Rt递减时,可以通过新业务提高Rv,使之成为商业银行发展的另一动力源泉。 二、理财产品:交易成本模型下的银行创新 随着我国市场经济改革的深入,当前商业银行面临越来越严峻的脱媒(disinter-mediation)挑战:一方面传统存款资金来源大量流失,另一方面客户的资金需求渠道发生改变。据不完全统计,从2000年到2011年,银行存款正以每年平均40%的增速流向证券市场,直接融资在以每年平均26%以上的增速替代银行贷款。这种挑战带来的直接后果就是商业银行传统的存贷款业务受到冲击,削弱了商业银行融资中介的地位和作用,可能导致“银行成为21世纪的恐龙”。 从金融中介机构成本模型的角度理解这种挑战就是模型中的Rt不断缩小,有可能支持不了银行的组织成本C。因此,要维持成本模型成立,银行可以选择的路径有两条:一是优化组织结构,降低组织成本;二是增加增值收益Rv。商业银行理财业务正是商业银行沿着第二条路径创新的结果。过去10年间,我国的金融市场发生了显著的变化。特别是在我国金融体制不断深化的引导下,金融市场发生了广泛的创新,股票市场、外汇市场和债权市场以及衍生产品市场规模迅速扩张,投资的领域不断拓展。但分工深化也加剧了金融市场的信息不对称性,导致投资者参与金融市场的信息成本上升。因此,金融市场的扩大并没有使人们对金融中介的依赖程度降低,反而,个人参与金融市场的方式急剧转向通过各种金融中介。只不过在此过程中,传统中介功能的重要性下降了,而新型金融中介功能(价值增值)得到迅速发展,主要原因是“全面参与”金融市场的参与成本太高:一方面,如果投资者直接参与市场,既要承担了解或者学习某一种金融工具所发生的固定成本,还要承担对所投资的金融工具进行经常性(平时)监控所需要的边际成本。另一方面,人们的时间价值不断上升,直接参与的时间成本也比以往大大提高(秦国楼,2002)。比如说,处在分工上游的专业,其从业人员的时间价值(时间成本)越高。因此,我们不难发现,职业收入和地位越高的人,其直接参与金融市场的机会成本越高,时间价值也越高,越不可能直接参与股票等证券市场。因此,这正是股票市场中活跃大量普通股民的原因。研究表明:在这种情况下,大部分投资者的大部分资产将投资在更为安全的由银行提供的间接金融工具如银行理财产品上,这也是近五年来银行理财发展规模呈几何式增长的重要原因之一。可见,商业银行通过理财等金融资产服务业务对因为金融市场发展而上升的参与成本、有限理性成本等持续“回应”,给客户增添了“价值”,同时给自身带来了“交易费用收益”,并推动商业银行从传统中介向现代中介发展和延伸。 事实上,根据Scholtens和Wensveen(2000)的金融中介“补充理论”(amen-ded theory),商业银行理财业务创造的理财产品,通过专业化知识投资金融市场,并利用现代化的风险管理技术为客户(包括储蓄者和投资者)增加价值,从而获得增值收益,属于价值增添型金融产品,这种产品的增添价值功能实际上是专业化报酬递增的体现。凭借专业化人才、先进技术和严密组织,商业银行向客户提供各种增值服务等。由于普通的企业不具备金融专业技术和知识的优势,为人们提供金融市场增值服务活动几乎没有,也不可能取得业务许可。因此,普通企业的增值收益接近于零。随着我国社会分工深化和交换效率的提高,人们的时间价值总体呈上升趋势,在其他分工中获得财富的人们从经济理性上将不会选择直接参与金融市场交易。所以,社会越发达,分工越深化,专业壁垒越高,时间价值越高,参与成本越高,从事金融市场交易的金融中介机构,特别是提供价值增值服务的金融中介机构越发达。因此,随着商业银行对资产服务业务的重视、专业优势的提高和金融市场的发展,商业银行向客户提供“增加价值”的能力将会越来越强,预计理财等增值收益型业务在商业银行的地位也随之逐步提高。 此外,从上面文字中也引出了银行理财另外一个特殊功能,即可以有效地提高金融效率。随着金融市场的发展(制度变迁)以及分工和技术因素变化,专业化壁垒越来越高,人们的参与成本和有限理性成本在上升,这样阻碍了金融市场上储蓄向投资转化,金融效率面临下降。商业银行利用自身的专业优势(如专业技术、专业人才、庞大客户群体、商誉等),通过提供一系列理财产品可以减少人们的参与成本和有限理性成本,为人们实现“价值增添”而获得增值收益(Rv)的同时,间接地参与了储蓄转化投资的过程,有利于加快储蓄转化投资,提升金融效率,对经济增长的贡献是显而易见的。 三、交易成本模型下的商业银行理财业务发展政策建议 在从传统中介向现代金融中介转变的过程中,或者在增强现代金融中介功能的过程中,我国商业银行开始从传统的资产负债业务向金融资产服务行业转型,商业银行理财业务成为转型的有效尝试,并取得了不俗的业绩。但是,从我国的实际情况看,商业银行理财业务还没有自成体系,业务开展断断续续,甚至成为营销传统中介业务的附属业务,大多数银行机构里还没有设置专门的理财业务中介部门。由于金融产品的规模化生产和交易要由金融中介机构完成,金融中介机构在经济理性的驱动下将通过实现金融产品的规模效应推动自身向专业化方向发展。从此意义上讲,当前我国商业银行亟须成立专门的理财业务管理部门,推动理财业务发展。按照金融中介机构的交易成本模型,当银行理财规模经济效应实现的“交易费用收益”满足金融中介机构成本模型R≥C时,相关专业化部门才能成立,否则即使“移植”或“引进”新部门也只是形式而已,无法成为真正意义上的节省相关交易费用的专业化金融中介机构。因此,从模型看,商业银行理财业务的发展不仅要增加理财产品发行量扩大R,而且要降低理财业务的发展成本C。对于扩大理财产品规模各家银行基本上是一致的,这里主要讨论组织成本C。组织成本既包括内部组织成本,还包括外部组织成本。由于银行内部组织成本差异较大,这里主要讨论外部组织成本,即由于外部法律、监管等政策给理财业务发展造成的影响,主要体现在: 1 银行理财业务立法滞后。我国商业银行理财业务是在金融市场分割、金融机构分业经营和监管的特殊环境下发展起来的,缺少明确的法律地位及适用法律要求,机构准入管理没有明确的管理主体和准入标准。在分业监管体系下银行理财业务要实现代客理财资金的多市场运作,必须通过银信合作等方式实现,无法实现范围经济效应和取得交易费用收益的经济效应。 2 交易开户困难。由于商业银行理财的市场主体地位缺少法律基础,交易开户困难已成为目前理财业务发展中面临的突出问题。当前银行理财在银行间市场只能开设丙类账户,债券交易只能通过传真数据进行,不能通过客户端(电脑)查询债券账户余额、交易记录等信息;不能直接在股票市场、交易所债券市场开户、交易(目前只能委托信托公司平台交易),在黄金期货交易所、产权交易所、商品交易所及境外各交易所开户交易也存在不确定性。在这些政策性因素造成的开户及交易障碍制约下,目前只能委托信托平台交易方式间接投资,既加大了操作风险、抬高了交易成本,也影响了专业化团队的建设和培养。 外部制度的约束使得我国商业银行理财中介机构的组织成本突然变得无穷大,不利于满足人们降低交易费用的要求,而且阻碍了我国商业银行理财专业中介机构的形成。因此,监管部门进一步明确立法,设置理财资格准入门槛,赋予银行理财资金在股权投资、银行间市场开户等方面平等的法律地位成为业务发展的紧迫需求。
浅谈市场营销特点及策略:电力市场营销特点及策略探析 【摘 要】随着我国改革开放国策的逐渐深化,社会经济迅速由短缺型向过剩型转换。办电渠道日趋多元化,我国的电力也面临着供过于求的压力,在部分地区卖电也逐渐变得困难。因此本文对电力营销现状及存在的问题进行了剖析,文章的最后部分针对本文提出的问题提出了可行性的建议,以推动和指导供电企业的电力营销工作。 【关键词】电力营销 目标市场特点 营销策略 电力市场营销作为电网企业的重要业务内容,不仅关系到电网企业本身发展,而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关,而且与建立和谐社会密不可分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习,提高营销技术水平,强化电力营销管理,开创电力营销工作新局面。 一、电力营销目标市场的特点 1.具有整体性 电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。 2.具有差异性 虽然各个电力目标市场在产品的类型,客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方面又有十分明显的差异,主要表现在以下几个方面: 第一,计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。第三,需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。第四,消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据,是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以,对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。 3.具有相对稳定性和不可放弃性 电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。 二、电力市场营销的策略 1.电力市场营销策略的指导思想 (1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。 (2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。 (3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有“等”的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。 (4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。 2.电力产品策略 (1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。 (2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。 (3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。 3.电力优质服务策略 增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。 三、结束语 电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营 销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。 浅谈市场营销特点及策略:电力市场营销特点及组合策略分析 摘 要:随着我国市场化经济的发展,电力行业受到了前所未有的冲击,其经营模式也从以前的分配用电和限制用电发展到了现在进行市场营销销售电力产品。本文主要是对电力市场营销的特点及其组合策略做出了分析。 关键词:电力市场营销;特点;组合策略 一、电力市场营销的作用及地位 现阶段,随着市场经济的发展与深化,电力行业也走向了市场化,营销成为了电力行业生产和发展的必要手段。电力营销现在已经在电力企业的生产经营活动中占据了很重要的地位,并且因电力产品产销一体化的特性,电力营销贯穿于电力企业工作的整个过程。电力企业通过营销策略发展客户,实现产品的销售,达到利润的最大化。现在电力企业市场营销的作用已经日渐明显,其重要性也逐渐显现出来,主要表现在以下几个方面: (一)市场营销直接关系到电力企业的生产发展 电力企业是资金技术密集型企业,整个行业中,资金与技术才是最主要的资源。但是现阶段,市场的供求形势开始产生变化,电力企业不会一直处于卖方市场,而且整个供电行业现在正从发展期迈向成熟期。因此,可以预计到,在接下来的时间中,电力企业能够获得的资金技术与政策的支持将会越来越小。而且随着市场地位的转变,电力产品的销售也将会变得更加困难。即使是现在,供电企业的行业吸引力就已经在减弱,市场的增长率和企业的相对获利能力都有不同程度的下降。现在中国已经处于市场经济,各种形式的行业保护都将失去作用,所以,现在供电企业必须要改变经营模式,重视市场营销,加入到市场的竞争中,这是供电企业能够逐渐严峻的大环境中生存下来的必要手段。 (二)市场营销能帮助电力企业规划企业发展方向 进行市场营销,营销的结果能够直接反馈当前市场接受情况的信息。供电企业能够通过营销信息的反馈对外部环境进行分析,能够有效的把握外部环境的发展趋势,并且能避开行业威胁。通过营销的进行,企业可以了解市场的反映情况,可以发现自身内部的经营运行的不足之处与优点所在,能提升自己的竞争力。而且通过进行市场营销,企业可以直观的了解到需求市场的情况变化,企业能够很清晰的明了是工业用电的增长大还是民用数额增大、是第一产业用电增大还是第二产业用电增大、是城市用电的发展空间大还是农村的发展空间大……这些情况对于企业制定发展规划能提供重要的信息支持,可以说从一定程度上市场营销能够决定电力企业的发展方向。 二、电力营销市场特点 电力销售的的市场指的是一切使用电力的企业和用户,它具备有以下特点: 1范围相对稳定 一般商品的交易都有很大不稳定性,客户群的流动较大。但是电力产品与其它产品不同,电力的使用要通过相应的配电设备网络,而配电设备的建设时间长投入大,一般情况下不会发生什么改变。所以,也可以说,配电设备的覆盖网络决定了电力产品的客户范围,如果配电设备没有发生改变,那客户的群体范围也就没有变化,稳定性较强。 2销售市场具有整体性 正因为电力产品要通过配电设备实现交换,所以电力设备网络覆盖区域的整体范围就是一个市场。电力设备无法轻易做调整与改变,电力设备的规格和使用都是统一的,在一个区域内,即使客户会有不同的需求,但是电力销售部门也不能为此而采取什么措施,电力销售部门只能将一个区域看成一个整体,进行整体的销售服务。而不同的电力市场又会由上一级的电力设备网络连接成一个整体。 3不同市场具有差异性 虽然电力产品一个市场具有整体性,各个不同的市场间产品类型和客户情况也都有相同的性质,但是电力市场的各个目标之间还是有很大的差异:第一是计划安排不同。不同的客户对电力供应方式的需求也是不同的,有人是短期需要,有人需要长期供应;有人需要之间供电,有人却需要间接供电等等;第二是客户的需求量不同。电力产品的客户需求量有很巨大的差异,一般的居民一个月只需要几十千瓦,但是大型企业一个月通常需要十几亿千瓦;第三是客户的需求时间不同个。举例来说,医疗行业需24小时供电,不然可能会造成重大事故,但是一般的公司只需要白天供电。第四是消费方式不同。照明消费、动力转化消费和电能的热转化消费等都是不同消费方式的目标市场。 4具有不可放弃性 电力对对于国家和每个居民来说都是不可或缺的,现在国家的正常运转和百姓的正常生活都建立在了电力正常供应的基础上。电力市场要考虑的不仅有盈利情况,更重要的是对生产经营生活的影响,电力企业必须要满足供电企业专营区域所有区域的用电情况,不能因利润的多寡和设备建设的难易程度而有所放弃。 5交易方式特殊 电力产品与其它的商业产品不同,它具有产、供、销一体的特性。电力产品是无形产品,交易过程也是时空分离,电力商品的计算要通过特定的仪器,而且在用户使用后才能显示出来,所以电力产品的交易是一种先消费后付费的方式。 6电力销售市场现阶段竞争有限 长期以来,我国的电力企业处于垄断地位,销售市场也是卖方市场。现阶段,虽然在市场经济的影响下电力市场在逐步走向市场化,但是短时间内这种步伐不会很快,而且供电企业一般是国家掌控,国家投以政策、资金与政策上各种支持。我国进行电力销售的民企较少,而且接下来一段时间内,国家也不会有这方面的政策支持,供电企业的竞争对手有限。另一方面,我国能与电力产品在使用功能上进行竞争的有石油、天然气、太阳能这几种,但是石油和天然气属于不可再生资源而且在高效与环保上不如电力有优势,太阳能的使用局限性又比较强,电力企业在功能产品的竞争上有绝对的优势。综合来说,接下来一段时间,电力销售市场的竞争有限。 (二)电力营销产品特点 电力产品和其它产品不同,具有很多的特性: 1电力产品产、供、销一体,且产品不可存储,进行销售的中间环节较少。 2电力产品是一种无形的产品,因此无法进行进一步的加工,品种比较单一。电力产品不可加工所以产品单一,但是电力产品的使用和计算却需要有相应的设备,所以进行电力产品的使用时一定和其它产品相配用。 三、电力市场营销组合策略分析 电力市场营销的组合策略是电力企业在经营活动中采用的、能够市场目标实现营销规划的一整套营销策略,它主要包括:营销策略的指导思想、产品策略、价格策略和服务策略等。下面我们将对其做出分析: (一)营销策略的指导思想 1 让全体员工都要树立起营销观念 不论是哪个企业,营销工作都要有整个企业的配合才能够顺利进行。更何况,供电企业具有产品产、供、销一体性的特点,产品的生产即销售。所以,可以说,整个供电企业就是一个大的营销部门。在这个大部门中的每一个分部门都要协同运作才能将营销工作做好。所以供电企业要让全体员工都树立起营销的观念。 2 建立起完善的电力产品市场营销体系 电力市场的开发应该兼顾长期利益和短期利益。这就需要一个完善的营销体系来规范员工的行为、为市场的开发提供必需的帮助。一个完善的营销体系应该是以市场为导向并以客户的需求为中心,同时还要注意信息的收集与处理,人才的招募与培训等。 3 开发潜在市场并培育新的用电增长点 开拓市场是营销活动永远的重点,而培育新的用电增长点则是供电企业能够开拓市场的源泉。现阶段,我国的供电还存在着供小于求的状况,但是从长远看,电力产品也必然向其他的产品一样成为大众化的商品,供电市场将会走到买方市场。供电企业不能坐等这一天到来后处于被动状态,而要从现在开始积极是拓展市场,调整市场结构,争取在将来激烈的竞争中利于不败之地。 4 建立起科学的鼓励约束机制 人才是企业经营成功的关键。员工积极性和创造性的发挥对企业将来能走多远有很重要的作用。所以供电企业的管理者要认真思考人才的招募与培养,同时还要建立起科学的鼓励约束机制,提高员工工作的积极性。 (二)产品策略 现在,电能在和替代能源的竞争虽处于绝对优势,但是随着替代能源的不断发展,这种优势在被削弱。所以供电企业要提高电能的产品质量,并不断的增加电能产品的组合深度,还要创造出电能产品的特殊之处、形成品牌效应来增加市场的占有率。 (三)价格策略 现阶段,电力的价格仍属于国家管制。国家在给电力产品定价时一般遵守成本为主、合理利润的原则。但是,经过调查发现,当前的电价水平对于不少用户来说还是较高,民众降价的呼声很大,同时电网的负荷峰谷差很大。因此,供电企业可以在分析了成本做过了市场调研的基础上通过采取适量的减少管理中间层、整顿不合理收费、对低耗电进行优惠、实现阶段收费等措施,将电价做一个适当的下调。 (三)服务策略 在之前,电力是以一种垄断的行业,服务水平的高低对企业没有什么影响。但是随着供电企业成为市场企业,企业的服务水平也要尽快的被提升。优质的服务水平能够帮助营销活动取得更好的成果,也是树立供电企业良好形象的需要。 结语 市场的发展、电力的改革使得电力产业更有生机,在现阶段的市场大环境下,电力企业也需要发展与变化,通过生产与营销各方面的改进来迎接将要到来的市场冲击。 浅谈市场营销特点及策略:电力市场营销特点及策略研究 【摘 要】随着近年用电需求迅速增长,电荒、拉闸限电频出,不仅严重影响经济社会发展和人民生活,更重要的是阻碍电力的发展。对于电力企业来说,在市场营销过程中,需要以市场为中心,电力市场营销是电网企业的重要业务内容之一,它对电网企业本身发展,对各行各业、各类用户都带来了巨大影响。在激烈的市场竞争中,电力企业为了求得生存,谋得发展,进而在国民经济中充分发挥作用。在电力企业中,如何对市场进行开发、占领,制定有效的营销策略显得尤其重要。本文笔者对电力市场营销特点及策略进行了探讨,希望对相关从业人员具有借鉴意义。 【关键词】电力市场;营销;特点;策略 前言:随着市场经济体制逐步完善,将会打破任何行业的垄断格局,在这种情况下,电力市场将会发生彻底改变,并且逐步转为买方市场。为了适应这种转变,国有电力企业需要迅速建立自己的市场。 1 电力营销目标市场的特点 电力市场营销是指电力企业通过对电力产品的生产、输送、销售等工作进行指导,从而满足电力客户对安全、合理、可靠、经济的使用电力产品的需求,以实现提高电力企业自身经济效益的一系列经济活动的总称,是电力企业的最重要的经济活动之一。电力市场营销通常包括对电力市场的预测、细分、选择,以及电力产品的服务策略、销售策略等。 1.1 特殊性 无论是产品的类型,还是客户的分类,各电力目标市场具有相同的性质,但是,其他方面又存在明显的差异,进而在一定程度上充分体现了目标市场的特殊性。首先,在计划安排方面,对于电力的供应方式,不同的客户会提出不同的要求。其次,在需求量方面,对于电力需求,因消费者的用电规模不同而存在一定差异。再有,在用电时间方面,不同性质的用户对于电力需求同样存在差异。最后,对于消费方式,电能的热转化、动力转化,以及照明等消费隶属于不同的目标市场。这些客观存在的差异性为区别不同地区、不同规模的电力企业的目标市场提供了参考依据。它们也是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势的依据。因此,划分与研究电力目标市场是非常重要的。 1.2 长期性 一般说来,电力市场具有长期性、稳定性,但电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。不过电力目标市场的发展变化不是频繁或骤然的突变,而是有规律、有步骤逐步实现的。这样在一定的时间和范围内,各个电力目标市场也都处于相对稳定的状态。同时,为了全部满足供电企业专营区的电力目标市场,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。 2 电力市场营销策略 2.1 明确思想,树立营销意识 ①全员营销。输变配售过程对于供电企业来说,都是同步进行的,在这种情况下需要多个部门共同协调、运作才能完成整个业务过程,该过程具有全员参与的性质,所以任何环节都不能出现差错。为了确保工作的正常运转,供电企业需要统一思想,树立全体员工共同参与协作的销售理念。②建立和完善运营体系。供电企业的市场开发既要满足短期收益,又要考虑长远利益,建立和完善电力市场营销体系是电力营销的关键。应该以市场为主体、以消费者的需求为中心,进一步强化竞争意识、完善服务质量、树立品牌价值观念等;建立市场信息收集、信息处理、市场报告、市场决策等四个子系统。此外,在营销人员的招聘、培训、考核等方面,以及客户关系管理、客户服务系统、业务咨询、投诉处理等建立和完善相应的保障体系。③挖掘市场潜力,培育新的用电增长点。对于供电企业来说,挖掘市场潜力、培育新的用电增长点这是永恒的话题,同时为开拓电力市场提供动力。目前,在电力供求关系方面,我国普遍存在矛盾,这是由用电不平衡造成的。从长期来看,与其他商品一样,电力产品最终会走向买方市场。对于电力企业来说,为了实现企业利益的最大化,需要转变思想,变被动为主动,积极开拓电力市场,对市场结构进行及时的调整,进而培育新的增长极。④建立和完善激励约束机制。在未来的市场开拓和培育方面,供电企业必须将售电量和职工工作业绩相联系,进一步选好人才、用好人才,尽可能调动员工的工作积极性与创造性。在未来电力市场竞争中,为了确保供电企业永续经营,供电企业需要建立和完善激励奖惩制度与约束机制,以此激发员工工作的积极性和主观性。 2.2 实施电力产品策略 在市场环境下,电能与可替代能源之间存在着竞争,在电能产品供大于求的情况下,为了提高企业收益和市场份额,供电企业需要提高电能产品质量。为了满足消费者的不同用电需求,吸引更多的消费者,供电企业必须不断开拓用电市场,进一步深化电能产品组合的广度和深度。对于高新技术、冶炼等特殊企业,在供电的可靠性、供电频率、供电电压等方面,对电能技术指标提出特殊要求,在这种情况下,供电企业需要为其供高质量的电能产品。与其他替代能源展开竞争时,供电企业可以实施品牌策略;在行业内展开竞争时,供电企业需要将电能产品放在核心产品上。在质量、服务、形象等方面,由于不同的供电企业之间差异,因此,供电企业可以实施品牌策略。 2.3 提供优质服务 服务质量作为重要的标尺,可以对企业的生命力进行衡量,增强供电企业的优质服务对促进社会进步和地方经济发展有着积极作用。提供优质的电力服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段,是提高经济效益的重要途径;是提高职工素质的重要方法,是树立供电企业的形象,提高企业信誉与知名度的重要标志。只有不断地提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性,搞好售前、售中和售后服务,实行服务承诺制,才能切实增强供电企业的优质服务。 2.4 电力市场营销策略 首先,培育消费者,增加售电数量。在厂网分开的形式下,供电企业的市场份额逐渐发生变化,重视分析电力市场的营销情况,积极拓展市场,在经营过程中寻找新的增长点,对于供电企业来说,这是不容忽视的问题。对于科技含量高、市场发展前景好、适销对路、有盈利的电能产品,供电企业需要给予一定的扶持。其次,采取促销手段。电价作为一项重要的指标,在一定程度上影响着电力的供求关系,电力市场的需求数量随着电价的上涨(下降)必然会出现减少(增加)。因此,需要对电价进行规范化管理,全面贯彻落实国家的电价政策。对于个别地区的用户、个别时段供大于求的情况,供电企业需要确保电力供求的平衡关系,充分发挥价格优势。再次,对电网加强改造。输电电网和配电网作为电力市场的载体,借助这些载体将电能输送到千家万户,拥有现代化且网络布局合理的电网,才能为电能销售疏通渠道。最后,采取价格策略。围绕消费者的需求适当降低成本,避免发生搭车收费、乱加价现象,这是扩大电力营销的举措。在坚持原则的同时,适当采取灵活办法,进一步激发消费者用电的积极性,例如,在本区域内,依据产权界限,对已办理增容的消费者闲置配变进行调节管理。 3 结束语 在市场经济体制下,电力企业除了要保证电力供应的安全、可靠、稳定,还必须具备先进的营销理念,运用科学的营销策略,才能在当今日益激烈的电力市场竞争中获取更好的经济效益,才能更好地服务于国民经济的发展和人民生活水平的提高。电网及配套法律建设长期滞后、供电质量和服务低于客户要求、营销队伍水平较差是目前我国电力市场营销中存在的主要问题,需要积极的从市场与服务策略、品牌和资源策略、内部管理策略方面加以改进。 浅谈市场营销特点及策略:浅析建筑施工企业市场营销特点及策略 摘 要:建筑施工企业市场营销能力的高低,直接影响着企业发展的快慢。面对竞争日益激烈的建筑市场,只有不断加强企业市场营销能力建设,才能确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 关键词:施工企业市场营销营销特点 营销策略 任何企业都需要进行市场营销,及时地了解市场上顾客的需求、欲望、购买能力及产品售后服务等,并且对此进行研究、发现不足,在今后的建设中不断完善产品建设,更好地促进企业的发展,从而实现企业利润最大化。对于建筑施工企业来说也是如此,需要在遵循市场经济的客观规律的前提下,根据自身的工作特点和特性来实现市场营销能力的建设与发展。 1、何谓建筑施工企业的市场营销 建筑施工企业市场营销一般认为主要包含“报价、能力、关系以及形象”等四个方面。 “报价”主要指企业的报价策略,根据对竞争对手及市场的了解程度,以及企业自身控制和抵抗风险能力、资源组织能力、生产管理水平、成本控制能力等因素来确定报价水平。“能力” 则是指企业资质(资信)等级、人力资源素质、财务能力、设备能力、管理能力、技术能力等。“ 关系”是企业发展的命脉,如何建立、跟进、保持并加深各种关系,成为获取工程信息、发现潜在客户、建立客户信任的关键环节,一般来说主要包括施工企业与供应商、分包商、监理、业主、投资人、咨询机构、行业管理部门、政府等的关系。“形象”指施工企业在业内,乃至社会公众心目中树立的社会信誉度和品牌形象。 2、建筑施工企业市场营销特点 2.1建筑施工企业的营销是全过程营销 建筑企业有其自身的特点,与其它商品的工厂化封闭生产方式明显不同,一般顾客购买商品以后,只是针对产品的质量和性能进行检验,生产过程中则不需要直接面对客户。而建筑企业的市场营销不仅存在于项目开工前,而且存在于施工现场生产全过程,乃至竣工后的售后服务。施工企业会把自己生产的全过程都完全地呈现给业主,需要接受很多的组织如行业主管部门、设计单位、监理、业主的全过程监督检查,这就需要施工企业在安全施工、文明施工、工期、工程质量、控制成本等方面严格管理,把生产环节视为营销工作的一部分,严格要求、信守承诺,树立和维护良好的企业形象。优良的售后服务也已成为建筑施工企业的重要营销手段,企业要想取得长远的发展,在竣工之后,要注意售后营销;如果对售后服务不负责任,不重视,给业主以不良的印象和影响,将会失去继续合作和潜在合作的机会,影响了潜在客户的到来。 2.2 建筑施工企业的营销是全员化营销 一般的商品生产企业中,生产人员和销售人员是分开的,作为施工建筑企业却是结合在一起的,因为这是一种开放式的生产和全员化营销过程。在施工过程中,业主等单位随时可以检查或参观企业的生产过程,这样每个正在施工的员工,无论是生产人员还是管理人员都成为了企业营销的代表。整个施工过程中员工的技术水平、工作质量,乃至精神风貌、工作态度、服务水平都会给业主以不同的感知认识和评判结果,都会影响到企业的营销工作。 2.3 建筑施工企业营销工作具有系统化、复杂化 企业投标是一项系统工程,需要进行周密的策划,每一个环节都有细致、严格的要求,任何一个环节的失误都会直接导致营销工作的失败。企业从获取工程信息开始, 到项目调查、项目管理能力分析, 信息跟踪、报名、资审、投标、开标、签订合同等,每一个环节都不可或缺。这不是仅靠几个营销人员就能够简单完成的,需要企业多个部门如经营管理部门、人力资源管理部门、财务管理部门、物资与设备部门、生产管理部门、技术质量、行政管理部门等共同参与和密切的配合。因此在这营销过程中就需要营销人员要有足够的耐心和责任心,科学地组织和协调各方面的工作,并随时关注市场环境的变化,才能够搞好营销。 2.4 生产过程程序化、规范化 建筑产品是事关消费者终生利益的,也关系到他们的生命和财产安全,所以生产活动非常的严格,具有管理程序化、规范化的特点,国家为此制订了《建筑法》《招投标法》等法律法规,各地方政府及其他行业主管部门也为此制定了各种相应的政策和法规。建筑企业的营销人员必须研究和熟悉住建部和国家其它相关部委、地方政府等关于招标投标管理、市场管理的政策和法规,严格按照有关法律法规、规章制度进行招投标活动,才能够确保营销工作的顺利进行。 2.5竞争手段及竞争方式具有多变性 为了使建筑市场的招投标活动能够做到公正、公开、公平,住建部曾经多次修改市场管理办法、招投标管理办法,从综合评分到合理低价中标,从施工图预算到清单报价,来弥补市场管理体制的不成熟。这都会影响到企业的市场营销工作和招投标活动,需要建筑企业关注国家的宏观经济政策、制度及法规、市场竞争环境的变化,不断调整自身的工作思路、研究并运用最合适的竞争手段和方式,使企业在市场的不断变化中立于不败之地。 3、全面提高建筑施工企业市场营销能力对策 3.1建立完善的市场营销管理体制建立适合企业自身特点的市场营销体制, 牢牢把握企业信誉、履约、实力、社会公共关系等市场营销要素。企业的其他管理系统, 要在制度、规章、程序上搭建与市场营销工作相互融洽的互动平台, 从源头上保证市场营销工作的规范性和持续性, 使得市场营销活动按章有序展开。 3.2注重营销人员的素质培养,提高企业基础营销能力市场营销人员是市场营销要素中的主体,是其它各种市场营销要素的支配者。因此培养一支业务能力强、素质高、品行好的营销投标队伍,是企业从事市场营销活动的基础和保证。 一是营销人员要树立终身学习的意识。市场形势的变化,要求我们的营销人员与时俱进,不断更新业务知识,深入了解社会、行业、客户需求, 掌握更为先进的营销方法和技巧。二是建立完善的培训机制。营销人员不仅要对报价、方案编写等投标业务能力进行培训,还要对各种相关的政策法规、人际交往、营销技巧以及成本管理、施工技术等各方面系统知识培训。三是完善营销人才选用和激励机制。通过竞聘择优、考核择优、推荐或者自荐等方式,把一批业务能力强,有热情、有创新意识的营销人才充实到营销队伍中来,进一步壮大企业的营销队伍。在物质激励和精神激励下搭建人才发展的事业平台。 3.3加强信息收集,做好评审和决策工作 信息是营销之源,企业要广开信息收集渠道,特别是新领域、新区域的信息。除了通过安排专人每天对各地工程信息招投标网等相关网站收集信息之外,还要鼓励全员提供营销信息;综合公司与专业公司之间加强信息交换和沟通,互相协作;拓宽视野,充分利用各大设计院、监理单位、政府有关部门等各种社会资源来加强信息收集工作。 企业对收集的工程信息须加以评审和决策,最大限度地避免工程项目投标的风险性与盲目性。工程信息评审必须坚持科学化、程序化、规范化和制度化的原则,主要包括(一)工程信息的真实性和时效性;(二)建设程序手续是否齐全及设计图纸是否完备;(三)招标人的身份,资金情况和信誉度以及投资主体;(四)项目的招标方式及运作模式(五)项目的进展情况及后续时间表等等。对于工程信息是否继续跟踪的决策必须是在了解工程全面情况和听取广泛意见基础上做出的决策。 3.4做好目标市场细分和定位 现代营销的经典理论是依据企业自身的资源和竞争力, 选择目标市场, 并决定适当的产品和计划, 以便为目标市场服务。 工程项目的单件性特点决定了建筑业的产品不能像消费品那样批量生产,每个顾客都有自己特殊的需求。企业只有知道不同客户的需求是什么,针对不同顾客和不同项目进行市场细分和定位,才能够取得更好的经营成果。例如, 铁路工程、公路工程、机场码头等基础设施业主追求的是可靠的质量;公共建筑,业主则追求的是高质量、高标准、先进的技术和完美的外观;住宅建筑,业主则一般在保证质量的情况下追求较低的价格。不仅如此, 同类的建筑产品的结构功能要求也不可能完全相同, 因此企业应对建筑业市场进行细分, 根据企业的自身特点和专业优势、行业或地区的特点、国家政策的投资方向和今后发展的趋势等对目标市场进行选择和定位,进入最有优势的市场, 从而全面提高企业的经济效益。 3.5加强成本管理,提高价格竞争能力 成本领先策略也称为“以廉取胜”策略,其核心是以较低的生产经营成本或费用获胜,宗旨在于通过为企业建立低成本优势,从而谋求成本领先地位来取得竞争优势。一是做好成本测算,科学确定投标报价。应科学编制各种类型项目、各经营区域实际消耗的工、料、机等内部成本预算定额,使企业营销成本测算更具科学性。二是推行二次经营理念,抓住现场管理效益。提高现场成本控制水平,在签证、索赔、收款和结算等环节搞好策划与实施,积极寻求变更,在变中获利,在变中变不利为有利,打造项目制造成本过程的领先优势,以增强一次经营的市场竞争实力。三是搞好成本策划。依据成本分析情况,了解竞争对手竞标策略,按保守型、温和型和冒险型分别设计自己的报价方案,从而提高企业成本策划竞争水平。 3.6推行客户关系管理,不断增进客户关系 建筑施工企业具有很大的流动性,需设法建立、加强有效的客户关系管理。这里的客户不仅指业主、还包括协作者(包括政府机构、设计公司、咨询公司、监理公司等)、分包与供应商、竞争对手等。一方面必须设有专门机构负责对客户信息进行跟踪收集,建立客户档案。 并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动, 与其建立持久的信任关系。另一方面, 尽量保持营销人员和项目部的稳定性。 公共关系是通过有计划地、持续地努力建立并维持企业与公众之间良好相互理解的行为过程, 目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。施工企业可通过公司重大事项新闻、企业业绩媒介宣传、政府关系协调、组织产品推介、组织顾客观摩等大型活动策划树立自己的品牌和社会形象, 提高企业的知名度和美誉度。同时通过公关策划, 配合企业的市场营销活动, 向业主等营销对象施加公众影响, 取得良好的公关效果和营销成果。 3.7创新营销理念,树立品牌营销观念 施工企业应创新营销理念, 使质量营销、服务营销等现代市场营销文化观念成为施工企业管理人员、作业人员自觉的理念、行为的准则, 充分利用项目的诚信履约、优质的产品、合理的价格、完善的售后服务取得良好的信誉赢得市场,使市场营销迈向更高层次。 施工企业必须树立品牌营销观念,以精品意识保证产出质量优良的工程, 以高质量赢得用户, 争创优质工程、样板工程, 形成每一个工程项目都是一块宣传阵地, 体现“精品效应”, 成为被公众和社会认可的品牌,使之在市场上处于领先地位。
企业客户关系管理论文:电力企业市场营销客户关系管理论文 1客户关系管理的电力市场营销模式的特点和含义 客户关系管理是20世纪末期提出的概念,指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理,从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来,计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术,客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展,客户关系管理学逐步自成体系,形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下,我国的各大电力企业不断地受到挑战,这些挑战包括来自国内同类企业的竞争,也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下,我国的电力企业面临着巨大的压力,同时也在不断地寻找着突破,市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大,逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时,老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调,这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式,引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编,并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点,能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库,从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点,和传统的营销模式相比更加科学合理,也更能够促进企业的良性发展。 2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略 2.1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台 网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷,同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入,从而减少企业资金使用,并且相对于人力反应更加快速准确,效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编,实现计算机对客户需求的24h跟踪,随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题,减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作,打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台,实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围,增大电力企业的人脉,有效提高企业的收益利润,也能够实现所在地区电力事业的良性发展,具有很大的实践意义。 2.2将客户进行合理分层,实现市场细化 由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域,因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率,改善市场营销的质量。比如说,可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户完全可以实行一对一定点服务,可以为这些客户建立业务办理的绿色通道,设立受话方付费电话,成立特殊服务小组,设立专门服务人员,将这些重要客户的需求随时反映给企业,然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系,从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过,对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务,从而将这部分客户发展为VIP用户,以促进企业更加快速的发展。 2.3推行特色化服务和优质化服务 电力企业的市场营销部门要根据每一个用电客户的企业类型建立不同的服务方案,从而使服务更加贴心、到位。比如说,电力企业可以根据客户的用电类型和用电量为企业制定合理的用电方案,从而让每一位客户都能够达到用电安心、用电放心的效果。特色化服务可以有效减少客户和企业之间的摩擦,从而帮助企业和客户之间建立和谐的关系,为企业的发展提供持久的动力。在推行特色化服务的同时,更要保证服务的质量,实现服务的优质化。要尽量减少客户在用电过程中存在的问题,即便有问题也要迅速地帮助客户解决,以免因用电问题而给用户带来经济损失。特色化服务与优质化服务并行可以帮助电力企业建立长久的供求关系,实现供求平衡。 2.4建立企业品牌,提高企业的辨识度 在推行客户关系管理的电力市场营销模式的过程之中,企业要时刻牢记将自身的特色融入其中。服务态度以及服务质量是一个企业的名片,在企业向客户服务的过程中要时刻牢记自己的企业宗旨,并且不断向客户进行宣传和介绍,这样能够使客户在享受服务的同时将自身企业的宗旨牢记在心,从而有效提高企业的辨识度。如何让自己的企业在众多的企业中脱颖而出,这就要求企业在市场营销中要有自己的特色,展现自己的品牌,从而能够让人眼前一亮,过目不忘。企业的品牌可以极大地提高自身的认知度,从而扩大市场份额,占得市场先机,帮助企业在竞争之中取得优势。 2.5为客户提供增值业务和优惠业务 买方市场取代卖方市场后,电力服务的观念要紧随时代的变化。随着各个行业推出不同的增值业务和优惠业务以吸引客户的注意力从而扩大消费的做法日渐普遍,电力企业也可以在这些方面不断地进行探索。例如,对于用电需求比较大的客户,当其用电量达到一定水平的时候可以给予一定的优惠。又或者可以向用电企业提供有偿技术支持,帮助客户进行用电系统的优化。这样的措施既能带动客户消费的增长又能够拓宽企业的业务范围,实现企业的多元化发展。 3结语 市场经济条件下,电力企业的营销模式应该如何选择是值得深思的问题。而客户关系管理和电力企业市场营销相结合的策略是一种很好的创新性模式,能够有效帮助企业应对市场经济的发展。各个电力企业应该积极探索,寻找到适合自己实际情况的、有效的市场营销方法,从而使企业更加健康良性地发展。 作者:李奥 单位:当阳市供电公司 企业客户关系管理论文:种子企业客户关系管理论文 1种业客户关系发展现状 我国种子企业的市场化进程起步较晚,但是发展速度相对较快,短时间内就实现了从最初单纯销售种子发展到现在的多家集科研、生产、加工、销售为一体的现代化新型种子企业。但是种子企业在高速发展的同时,带来的副作用也可以说是越来越多、越来越大,高速发展的种子企业在与客户接触、交往特别是管理客户方面就出现了一些问题,比如:对如何管理好客户使得客户忠于企业等方面存在认识误区,开发新客户的同时自然而然习惯性地忽略了企业以前的老客户,客户管理比较混乱导致分类标准不伦不类等,这导致了一些企业在市场经济的大潮中直接被淘汰了,没有被淘汰的企业当中有一部分也是如履薄冰、战战兢兢,那么如何才能够改善这样的现状呢,本文认为要从根本上解决问题,才能够达到事半功倍的效果。最主要的就是迅速制止混乱的客户管理状态、通过文化理念来提高客户忠诚度,使所有的客户都真正成为企业销售的得力终端。要达到这样效果,就必须千方百计地了解客户需求以及与此有关的所有因素。 2客户关系管理中存在的问题 首先,很多企业虽然口号提得很响亮,但是实际运作中并不尽人意,尤其是客户关系管理方面,还仅仅停留在口号上,还有部分企业虽然有所动作,但是也仅仅是在营销上对客户进行了划分,简单地归类而已。企业与客户的关系大都是建立在产品销售层面上,并不是充分理解和信任,而是围绕商品价格和利润争执不下。这样的情况发生的根本原因其实就是企业管理人员对客户关系管理的理解过于狭窄,他们甚至认为维系客户关系那是营销部门的事,跟别的部门没有任何关系。其次,企业对客户的管理尤其是在新老客户关系处理上,往往是顾此失彼,并没有真正地解决和处理好,也就没有真正意义上达到理想的经济效益,有的企业更是“捡了一把芝麻”结果“丢了一个西瓜”,回过头来再去捡西瓜的时候,发现西瓜已经在别人的手里。 3解决方法 企业做的越大,客户数目就越多,良莠不齐的素质导致了客户的追求不同,比如事业型的客户就始终把市场份额以及消费者对产品的认可度放在第1位;而利益至上的客户则不同,大多的时候,他们只关心市场所带来的效益,把品牌推广以及质量等问题放在其次。二者截然不同的做法和目的,就使得企业在对他们进行忠诚度培养的时候必须采取不同的手段,前者提供优质商品和服务,后者利润一定要多让出一些。所以售前工作就必须做得细致,也就是说客户群划分工作必须做好。客户群划分就是通过企业前期调研结合市场分析和预测,依据消费者的实际和潜在的需要和欲望、购买行为和习惯等方面的不同,把企业产品所覆盖的整个消费市场分为几类不同的客户群的过程。根据种子企业运营情况并结合企业自身指定的发展目标,在原有简单地对客户进行划分的基础上,对客户群进行重新细分。并按照预先指定好的营销策略有针对性地选择目标市场,这样一来,企业原本有限的资源经过重新分配将更加合理并一定会产生更大的经济效益。种子企业根据企业自身的实际情况,寻找产品的卖点,寻找可高度替代的产品或服务的不同特点,通过技术分析,以此来确定最适合本企业长远发展的方法并加以开发,扬长避短,在与客户合作的过程中尽可能的各方面都努力去完善,经济利益损失掉了,可以再赚回来,如果信誉丢失了,那么在实际运行中必然丢失市场进而大幅度地损失企业利益。种子企业客户关系的建立与维系绝对不是一朝一夕或者一蹴而就的,这是一项艰巨、曲折、长期、难度大的任务,客户忠诚度绝非三言两语能改变。不同的客户会有不同的欲望和需求,针对不同的心理,种子企业应该为每一位经销商量身制定一套切实可行的方案,有针对性地满足不同层次、不同期望客户的需求,根据不同客户的特点,对每个客户建立一份详尽的档案,利用现代化的手段对客户进行跟踪与反馈信息,永远保持对客户信息的最详尽了解。种子企业客户关系管理的维系不是单独的、一维的,而是一个跟整个企业管理密不可分的,只有将它融入到整个企业管理之中并全员参与,才能够最大限度地发挥它自身的作用,否则客户关系管理将成为无源之水、无本之木。 作者:何文涛 翟亚娟 孙占军 张玉秋 刘敬泽 张萍 刘大鹏 车殿珍 董明 单位:吉林省辽源市农业科学院 企业客户关系管理论文:地区中小企业客户关系管理论文 一、沧州地区中小企业客户关系管理现状 1.中小企业对客户关系管理的认知度分析。 调查发现,在受访的企业中,大多数企业虽然听说过客户关系管理这一概念,但是对客户关系管理的实质并不十分了解,78.3%的企业对客户关系管理的实施和利用主要停留在以向重要客户提供服务为主。这一结果表明:沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱,对客户关系管理的认识仅仅限于表面。 2.中小企业客户关系管理现有形式分析。 调查发现,10.2%的企业对客户进行定期访问;11.3%的企业建立了客户档案;65.5%的企业对客户进行特别服务。这一调查结果表明:沧州地区中小企业对客户关系管理的实施仍处于起步阶段。 3.中小企业客户关系管理人员素质分析。 调查发现,在已经实施客户关系管理的受访企业中,有89.7%的企业是请专业公司来实施的;7.8%的企业是对本企业相关技术人员专门培训后来实施的;3.2%的企业是招聘相关专业技术人员来实施的。这一结果表明:沧州地区中小企业客户关系管理内部技术人员缺乏是阻碍其实施的原因之一。 4.中小企业未来客户关系管理前景分析。 调查发现,未实施客户关系管理的中小企业打算在1至2年内实施的占被访企业的44.5%。这一结果表明:未来沧州地区中小企业实施客户关系管理的前景十分广阔,市场潜力巨大。 二、中小企业客户关系管理存在的主要问题 1.认识不足。 客户关系管理绝对不仅是买一套软件就可以解决的问题,其成功运营必须建立在“以客户为中心”的管理理念基础之上。调查结果显示,沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱,在很大程度上还未被归纳、整理、提炼成一种理念。企业内部各个部门往往从自身利益及便捷出发对待客户,看重的只是局部和暂时利益,对“以客户为中心”的理解只是流于口号,根本无法真正做到。 2.组织结构滞后。 企业组织结构应该随着企业业务流程的变化而变化。客户关系管理以客户为中心的核心理念,要求充分利用先进的信息技术、管理手段,最大限度地实现管理上的职能集成,企业各个部门要相互支持与协调,从上到下支持一线人员服务于客户,形成“以客户为中心”的组织机构。但是,调查中发现,沧州地区中小企业的各个部门大多各自为政,从自身的利益出发对待客户。甚至有些以“家族式”管理为主,这种情况势必造成重视部门的利益大于重视企业的整体利益。 3.人员和技术的制约。 一方面,中小企业的管理人员对客户关系管理没有足够的重视,认为企业很多困难都无法解决,没有资源和精力去进行这种“高层次”的管理。这样就造成CRM的实施缺乏强有力的执行领导。另一个方面,中小企业CRM实施人员本身缺乏技术和经验。CRM软件系统必须有相关人员的操作和维护才能良好运行,必须有实施人员进行实时业务跟踪,把相关信息及时输入到CRM系统中去,系统才能得出结果,这就要求企业的员工信息技术水平要高,尤其是CRM的实施人员。可调查显示,目前沧州地区中小企业员工整体计算机应用水平低下,这些人员和技术的制约使得实施CRM成为一大挑战。 4.对客户数据没有足够认识。 企业的竞争优势,很大程度上取决于对客户的了解程度以及对客户需求的反应能力。了解客户及客户需求就是要通过客户数据,这正是客户关系管理的基础。企业只有及时准确地掌握了客户数据,才能随时掌握客户需求的变化,才能有针对性的满足客户个性化需求,所以企业要随时记录并更新客户信息。但中小企业的销售人员恰恰没有认识到这些,结果是没有随时记录客户的资料信息,或者把客户资料视为私人所有,致使客户数据信息滞后或不能共享,客户关系管理的效率低下。 三、中小企业客户关系管理对策研究 1.转变观念,提高对客户关系管理重要性的认识。 首先,中小企业管理者要转变观念,提高管理能力。不要把客户关系管理当做是一种成本,而应把实施客户关系管理看做是一种投资。这种投资虽然在短期内不会产生巨大效益,但对企业却有长期持续的效益:具体包括增强企业竞争能力、获得企业持续发展的动力。其次,加强企业一般员工的培训,提高全员素质,优秀的客户服务是维系良好客户关系的关键,企业要致力于把全体员工培养成出色的服务人员,使“一切以客户为中心”的管理理念根深蒂固于每个员工的意识中,以此来指导员工的日常行为。 2.建立以客户为中心的组织机构,统一企业内部各部门的行动。 调查发现,目前,沧州地区中小企业各个部门大多各自为政,有些甚至仍处于“家族式”的“封建”阶段。要想成功实施客户关系管理,必须改变这种机构,不能仅仅把营销部门看成是唯一的对客户负责的部门,营销要求每一个部门,每一个员工都应以客户为中心,各部门一致对待客户。所有的工作都应建立在让客户满意的基础之上,为客户增加价值,以客户满意为中心,创造无缝的完美的客户体验,让客户达到长期满意。 3.重视客户数据,及时更新和共享客户数据。 企业应制定操作规范,规定企业员工在与客户接触过程中通过实时的手段随时去记录和更新客户信息,并使这些信息在企业各部门之间共享,保证来自不同渠道的信息完整、准确和一致,为客户关系管理实施奠定坚实的基础。同时在与客户接触的过程中识别最具成长性的客户、最有价值的客户,从而对于这些关键客户优先配置企业资源,提供个性化服务,以提高其忠诚度。 4.选择适合企业自身需求的客户关系管理软件。 选择适合企业自身需求的客户关系管理软件,以提高客户关系管理的成效。客户关系管理软件并非越昂贵越好,越先进越好。对于实力并不雄厚的沧州地区中小企业来说,控制成本尤为重要;再者,中小企业的组织机构和管理相对简单,因此中小企业没必要选择昂贵、复杂的客户关系管理软件,而应根据自身的特点,自身的实际需求,选择适合自己简单又实用的客户关系管理软件便可,这样既减少了购买成本,又可以提高管理实效。 四、结语 总之,沧州地区中小企业客户关系管理水平的提高是一个渐进的、长期的过程,既需要足够的理论知识做指导又需要在实践中不断积累经验。本课题的研究只是帮助中小企业对客户关系管理理论有一定程度的理解,在制定企业客户关系管理方案时能够有一个正确的方向,在客户关系管理工作中可以抓住重点,从而使企业得以顺利发展。 作者:赵晓华 周文艳 单位:沧州师范学院经济管理学院 企业客户关系管理论文:现代企业客户关系管理论文 1.利用数据降低企业市场营销风险 客户关系管理体系主要是解决企业与客户之间的沟通、交流,该种交流方式要建立在双方信任的基础上,只有这样才能够降低企业营销风险,为企业赢得更多的利润空间。通过建立良好的客户关系管理体系,可以使双方在更加公平的状态下进行交易,可以利用该系统获得更加真实的产品信息,结合产品的质量以及售后服务状况来进行消费选择。同样,企业也可以利用该平台来及时分析客户需求数据,结合这些数据来调整自身的生产,从而更好的适应社会市场的发展需求,增强企业的市场竞争力。在客户关系管理体系运行过程中,管理人员可以不断寻找对本企业所生产产品感兴趣的客户群体,然后制定出相应的营销策略,使其有更加广泛的群众基础,能够得到广大消费者的亲睐,从而赢得更多市场份额,最大限度降低企业市场营销风险。除此之外,在这样的体系中,营销人员可以快速掌握市场反馈的信息,针对原有营销方案进行适当修改,保证企业营销更适合企业自身的发展,帮助企业树立良好的信誉形象,为企业的进一步发展奠定基础。 2.吸引客户群体提高企业盈利水平 营销管理人员在进行工作时可以充分利用客户关系管理体系来吸引客户群体,针对不同客户的特点来制定出不同的营销方案,同时还可以结合当地的文化来增加目标客户,为企业赢得更好的市场。这就需要管理人员在操作时要掌握专业的营销技能,认识到客户关系的重要性,工作中处处以客户为重,最大限度的保证客户满意度,提高企业的服务质量,树立企业良好信誉形象。为了吸引客户群体,管理人员也要提高客户关系系统的运行效率,加大对潜在客户价值的培养,同时还可以分析出新兴消费群体的消费特点,制定出符合他们消费需求的营销方案。对于客户反映的问题,营销管理人员要非常重视,并且针对这些客户来制定特殊的市场营销活动,加强客户对自身产品的认识和了解,为产品销售赢得更多目标人群。比如上海宝钢集团首先建立相关电子商务平台,对现货库存实现网上交易。这样可以直接实现生产到销售的过程,减少中间环节,从而降低企业销售成本,有效提高了企业的盈利水平。对客户而言,可以以恰当的价格采购到合适的产品,甚至是市场上难以采购的专用钢材,有效地满足了客户的需求。良好的客户关系管理体系,可以维护企业与客户的利益,提高客户对企业的信任度,在一定程度上可以扩大产品的销售空间,赢得更多消费群体的信赖。企业也可以在该体系下来及时找到自身生产销售中的不足,从全局出发来维护好企业与客户之间的关系,最终实现企业利润的最大化。 3.利用先进技术扩大企业营销市场 客户关系管理体系建设后需要有相关人员对其进行维护,尤其是在现代网络技术发展下,管理人员要充分利用先进的技术来扩大企业营销市场,这样才能够更好的保证企业的发展水平。企业与客户之间的良好关系需要保证公平,在供求之间加强交流,做好相应技术处理,让客户与企业彼此信任和理解。企业要积极从客户角度出发,生产处符合客户需求的产品,同时还要提高企业自身的服务质量,从根本上来保证产品的功能、品质,扩大企业的营销市场。客户对企业信任,也就可以扩大他们的消费,能够让他们放心大胆的购买企业产品,而且不用对企业产品质量和售后服务担忧。除此之外,企业利用先进的网络技术,能够及时分析出市场数据,找到自身营销过程中存在的问题,并逐渐改善与客户之间的关系,调整生产方案,最终达到企业市场营销目的,扩大企业市场份额,为企业赢得更多利润。 4.总结 综上所述,在今后的发展中,企业应该要增强对客户关系管理体系的认识,同时还要加强对该体系的建设,这样才能够赢得更多消费者的信任,才能够逐渐扩大产品市场,提高市场营销质量。除此之外,管理人员也要结合自身企业特点来制定市场营销方案,一切从客户角度出发,满足不同消费者的消费需求,增强企业市场营销方式适应性,提高企业市场竞争力,为企业赢得更多市场份额。 作者:陶欣 单位:潍坊市钢联金属材料有限公司 企业客户关系管理论文:企业客户关系管理论文 一、客户管理的功能实现 客户关系管理系统CRM重要实施环节是对数据的分析和有效处理。CRM项目一共可分为三步实施: 第一步:系统的应用业务集成 首先需要搭建一个平台,将以往独立运营的各个系统进行整合。如企业使用的销售管理系统、市场管理系统和售后服务系统等各个管理系统模块。通过对多渠道的数据来源进行统一管理,才能实现业务数据的集合与共享。这一环节的实现,是为系统分析提供重要的基础数据,是代表目前客户真实发生的业务状况,只有基础数据真实,才能使分析的结果更贴近客户实际需求。 第二步:系统的业务数据分析 通过建立一个平台进行数据的集中采集后,就需要针对采集的数据进行加工、处理与分析。通过采用OLAP(OnlineAnalysisProcessing)等方式进行数据分析,分析之后生成需要的各种报告;也可通过业务数据仓库(BusinessInforma-tionWarehouse)等的处理手段,对数据进行深入的加工和数据挖掘,以此来分析各数据指标间的关联关系,建立起关联性的数据模型进行模拟和预测。得到这一步的结果是至关重要的,它不单单可以反映出业务目前的实际状况,同时也可对业务的未来发展计划的调整起到方向性指导作用。 第三步:系统的决策执行 通过平台的数据采集和使用相关手段对数据进行分析和挖掘以后,针对呈现的数据分析和提供的可预见性的分析报告,企业的管理者要对现有的业务过程中所存在的问题进行总结和更正。并且根据分析报告对于出现方向性错误的问题进行及时的纠正和业务计划的调整。并且针对分析报告,调整企业发展方向和企业的营销策论等,来增强与客户之间的联系,生产更适合客户使用的产品,才能使企业进入良性的循环,使业务运作更适应市场需求。 二、客户关系管理重要作用 (一)提高客户忠诚度 许多企业想通过促销、赠券、返利等“贿赂”客户,想得到顾客对企业的忠诚,但是往往事与愿违。当今的顾客需要的是企业的关注和个性化需求的满足,企业如果能及时了解客户需求及购物习惯等信息,并且能提供超乎客户期望的可靠服务,那将大大增强客户的信任,才能实现客户的长期价值和客户的忠诚。从市场营销学的角度来说,企业培育忠诚顾客是要树立“客户至上”的意识,通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作、关注、互惠互利的关系,使各方利益得到满足,顾客才能成为企业的忠诚顾客。 (二)建立商业壁垒 对于企业来说,满意并不是客户关系管理的根本目的,客户的忠诚才是最重要的。那么如何建立起有效的商业壁垒,使对手不易模仿?只有对顾客的资料详细掌握,并制定相关策略服务,才能真正实现商业壁垒,才能增加其他企业挖走客户的难度。只要通过客户关系管理系统CRM充分有效地为客户提供个性化的服务,顾客的忠诚度才能大大提高。 (三)创造双赢效果 由于良好的客户关系管理对客户与企业都是有利的,是一种双赢的策略。对客户来说,客户关系管理的建立能够为其提供更好的服务、更适合的产品;而对于企业来说通过客户关系管理可以随时了解顾客的构成、需求变化等信息,并灵活地做出回应。 (四)降低营销成本 由于以往的企业活动往往都是为了满足企业内部的宣传需求,不但效果不好,而且还会增加营销成本。那么通过企业实施客户关系管理系统后,可以通过对客户的了解,有针对性地进行客户维系和发展。这样不但节约了营销成本、客户沟通成本等。同时客户关系管理系统的应用还可大大减少人为差错,也能达到降低营销费用的目的。 三、总结 随着时代的进步,客户关系的管理越来越重要。客户关系的管理将成为企业生存和发展的必要手段,只有通过高智能、高精度,准确地分析和判断客户的需求信息,才能看清企业存在的问题和发展方向,只有使用客户关系管理系统的过程中,通过理论和实践不断探索才能逐步找到适合企业生存和发展之路。 作者:程小兰 单位:中国联合网络通信有限公司榆树市分公司 企业客户关系管理论文:供电企业客户关系管理初探 一、目前电力企业实施客户管理系统的方法 1.工业大客户营销策略 1.1工业大客户特点 工业大客户是电力企业收益的重要支柱。对电力有较高程度的依赖,但是其他能源的替代潜力也很大。客户数目较少,但是售电量却较大,需求呈现多样化的特点。因此,对大工业客户应实施“一对一”的关系营销和客户关系管理策略,力图通过定制化的产品和服务来满足这些差异化程度很大的客户需求以减少客户的流失,使供电公司能保持较高的盈利水平。 1.2营销策略 售前策略的主要任务是吸引大客户,依据有关能源和环保政策,充分利用电台报纸等媒体宣传,使客户相信供电企业能提供安全、可靠的电力及优质服务。售中策略主要是为大客户提供全方位“、超越客户期望值”的服务。建立客户经理制度,由客户经理进行24小时全天候的服务。日常工作中客户经理经常与客户进行沟通,实行“一站式”工作流程,实现“只要您一个电话,其余的事由我们来做”,为客户提供高效、便捷、优质的服务。售后策略主要目的不仅仅是稳定电力销售市场,更重要的是直接扩大电力销售份额。建立完善的大客户档案,及时了解其用电结构、设备配置、使用电力的基础情况及其动态变化等。重视对大客户的统计分析,统计分析大客户的用电量、用电模式等情况,对大客户进行动态管理和提示预警,以便从中获取更多的营销机会。 2.城乡居民生活及一般工商业、商业用电营销策略 2.1客户特点 占供电企业总售电量比例较小,但人数众多,对用电的可靠性有较高的要求,用电时间较为固定。供电企业针对这些客户的客户关系发展策略应以提高服务质量为主,完成此类用户的客户关系管理。 2.2营销策略 (1)价格策略分时电价:实施峰谷电价可满足部分有特殊要求的用户需要。阶梯电价:为应对能源价格高涨、抑制能源不合理消耗对居民用电实施阶梯电价,按照用电量范围不同,电价不同。(2)客户互动管理①95598客户服务热线已经开通并投入运行,为用户提供了及时、便利的服务。但是就总体功能上来讲,还有待于进一步将多种互动渠道如网上聊天、电子邮件等有效的整合在一起,以构建多渠道的客户互动中心。②继续加强与其它企业的密切合作,提高供电企业的服务质量。如和银行、邮政、移动等单位合作,开通电费缴费业务。 3.农业生产用户营销策略 农业生产和排灌市场的售电量占供电企业总售电量的比重较低,增长速度缓慢,平均电价也比较低。用户用电的季节性很强,有明显的周期性。对此类用户的客户关系管理,应从如下方面进行: 3.1改造农村电网,改善农村用电条件,提高农村电网的普及率。 3.2开展针对农村市场的专项安全用电政策和优惠政策宣传活动,帮助客户合理降低用电成本,引导合理安全用电。 3.3对贫困农户实行优惠电价,帮助他们减轻负担,以体现供电企业的社会责任和“以人为本”的精神。 二、对目前供电企业客户管理系统实施方法的评价 现阶段,供电企业已建立了自己的网站,主要内容有服务承诺、用电申请、电费查询等。可突出公告板服务的时效性,及时电力信息,使公众及时了解供电企业的最新举措,架起供电企业和客户之间直接沟通的桥梁。随着经济发展的需要,各级政府对乡镇企业给予了很多优惠政策,大力支持和鼓励乡镇企业的发展。农村的电动工具、家电市场的需求逐年提高,农村用电的市场潜力巨大。供电企业应积极在技术上对乡镇企业合理用电进行指导,在推进农村电网改造升级以及农电管理体制改革的同时,供电企业需要认真做好促销工作。 三、对完善供电企业客户管理系统的建议 树立服务品牌,积极开展优质服务深入客户关系管理通过在营销中想客户之所想,为客户提供方便、快捷、优质的服务,来提高企业信誉、增强企业竞争力,进而扩大电力消费市场。 1.提高营销人员素质,开创优质服务新水平 加强营销人员的培训,调整营销队伍的知识结构,全面提高人员素质,强化营销管理工作的“优质服务”意识,增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识。 2.加强窗口建设,完善服务机构 通过加强营业网点建设,统一规划,合理布局,为客户提供一个整洁、美观的环境。简化工作程序和操作,加快业务流程,提高办事效率,降低顾客的时间成本,同时满足客户随时查询、报修、投诉等需要。 3.建立完善的服务监督体系、反馈用户意见,改进服务工作 服务监督体系的建立可以为服务质量的提高提供有力的保障。定期与客户代表召开座谈会,通过座谈,倾听客户意见,沟通双方感情,了解客户需求,不断改进服务。 4.加强电网建设,提高供电可靠性 电网是电力营销的物质基础,也是电力企业向社会提供优质电能的基本手段。加强电网建设、保证电网安全运行,做到连续、稳定、安全供电,是优质服务的重要内容之一。合理安排检修时间,最大限度地减少检修停电次数和时间,建立快捷的抢修服务队伍,对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务,确保对客户的连续供电,基本消除由于供电设施能力不足对客户用电的制约。 作者:秦强 刘颖 单位:江苏省电力公司 徐州供电公司 企业客户关系管理论文:企业客户关系管理 [摘要]当今电子商务迅速发展,商务活动模式有了很大转变,由此引发了一些管理模式和理念的变化。本文分析了客户关系管理在电子商务环境下被赋予了新的内涵,从多个层面对电子商务和客户关系管理的融合做了详细探讨,并对国内外电子商务环境下的CRM发展做了简单比较,指出了电子商务环境下的客户关系管理的发展趋势。 [关键词]客户关系管理9CRM)电子商务忠诚度 在电子商务时代,谁能掌握客户的需求趋势,加强与客户的联系,有效挖掘和管理客户资源,谁就能获得市场竞争优势,在激烈的竞争中立于不败之地。在这种形势下,以客户为中心的客户关系管理理念(CustomerRelationshipManagement,CRM)便成为企业战略指导思想,客户关系管理也成为企业的核心战略之一和制胜的关键。 一、客户关系管理(CRM)含义 CRM起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”,即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。20世纪90年代初期演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务。在电子商务环境下的CRM是利用现代信息技术,在企业与客户之间建立一种数字的、实时的和互动的交流管理系统,CRM具体包括以下三个层面: 1.CRM是一种现代经营管理理念 首先,CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的现代管理理念,其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源,通过深入的客户分析和完善的客户服务,保证实现客户的终生价值。 2.CRM是一整套解决方案 作为解决方案,CRM集合了当今最新的信息技术,他们包括互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心以及相应的硬件环境,还包括与CRM相关的专业咨询等。 3.CRM是一个先进管理软件 作为应用软件系统,CRM软件通过不断的改善和管理企业的销售、营销、客户服务及技术支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度,从而缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入和赢利、抢占更多的市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道,最终从根本上提升企业的核心竞争力。CRM软件主要由营销管理(Marketing)、销售管理(Sales)、服务与技术支持管理(Service Support)三部分组成。 二、企业客户关系管理与电子商务的融合 CRM的出现体现了两个重要管理趋势的转变,一是企业以产品为中心向以客户为中心模式的转变;二是企业管理的视角从“内视型”向“外视型”的转变。电子商务的信息化、虚拟性、全球性等特点,决定了它与客户关系管理之间存在着密不可分的关系。 1.CRM成长于传统商业,并广泛应用于电子商务 在电子商务环境下,先进的客户关系管理系统逐渐开始借助互联网工具和平台,同步、精确管理各种网上客户关系、渠道关系,符合并支持电子商务的发展战略,CRM被赋予了新的内涵,主要表现在:第一,通过CRM全面整合企业的市场营销业务流程,降低经营成本,提高效率,在拓展市场和营销渠道的同时能够更加有效地处理客户关系,吸引和保持更多的客户。第二,CRM不仅是一个面对客户的市场营销和服务的部门,它还是一个使企业各部门可共享信息和资源的自动化工作平台,以期最大限度地挖掘和协调企业的资源,拓展生存空间和潜力。第三,CRM是一个将客户信息转化成积极的客户关系的反复循环的工作过程。通过CRM可以更真实全面地收集、分析研究客户的信息资料,为客户提供多角度、全方位的服务。 2.电子商务环境下的CRM可以为客户提供个性化的服务 电子商务环境下的CRM强调的是企业要与客户之间达有有效的、实时的互动,即在“以客户为中心”的理念下,无论是维系旧客户还是发掘新客户,CRM可以在网络中实现同步操作,利用大型数据库来管理客户的一些信息,利用数据挖掘和数据仓库技术对海量的客户数据和一些商业数据进行智能化分析,按照客户需求及时提供个性化产品和服务。 电子商务下的CRM强调不论大中小型企业只要从事电子商务都必须能做到持续性地、快速地更新客户资料,再加上统计分析的利用,所以能进行一对一的营销服务,真正照顾到每一位客户的实际需要。一对一的网络营销不但可以将网络营销的固有优势发挥至最大,更可通过网络的交流和互动与用户建立历久弥坚的客户关系。如美国的亚马逊网上书店的CRM系统,通过分析每位客户的原始资料和历史交易记录,进而推断出客户的消费习惯、消费心理、消费层次、忠诚度和潜在的价值,然后再向客户推荐他想要的书籍,这样客户进行交易的可能性比较大,使企业拥有更多忠诚的用户。 3.电子商务环境下的CRM可以筛选出正确的客户群 尽管企业所获得的市场和利润与网络交互能力的强弱密相关,但并不是企业要与任意的客户都进行电子商务活动。CRM对企业的客户进行了划分和管理,对开展电子商务起着举足轻重的作用,实施CRM可以使电子商务活动更有针对性,更有效率。 从著名的客户8/2/2法则可以得出:在顶部的20%的客户(最具价值的客户)创造了企业80%的利润,而这些利润的一半让最底部的20%不赢利的客户丧失掉了。因此,企业通过实施CRM可以找出那些最具价值的客户,比如一些VIP客户,只有这些信誉较高并创造最多利润的客户才可能被看成上帝,然后通过各种手段给予他们最优待遇,提升他们对企业的印象,保持他们的购买欲,使企业能够不断赢利。吸引一个新客户所花费的成本比维持一个旧客户要高很多,CRM实行差异化营销策略及时回应大多数旧客户的需求,提高旧客户的忠诚度。并不是所有客户都是上帝,有很多客户是会让企业亏损的,当在客户身上的投资得不到应有的回报时,企业就应该降低服务标准甚至中断和他们的业务关系而别外去开发新客户,从企业平时的CRM数据中可以得出该放弃哪些客户,如形成呆帐和死帐的客户和长期没有消费的客户。因此,有价值客户的识别以及有价值客户识别出来以后,如何留住它们(或说培育它们的忠诚度),并实现它们对企业的价值最大化,即所谓的客户保持,是客户关系管理必须完成的基本任务。合理的采用CRM可以筛选出正确的客户群,使企业在进行电子商务活动时花费尽量少的代价而获得较多的利润。 三、电子商务环境下的客户关系管理的发展趋势 电子商务的客户管理已经在国外特别是在信息产业发达的美国取得了举世公认的成功。一大批电子商务客户关系管理的解决方案供应商,如Oracle、PeopleSoft、SAP、Siebel等,为用户提供了全方位的选择。通过电子商务客户关系管理软件的使用,企业与客户之间的关系更加密切,实现企业的营销自动化、销售过程自动化和客户服务。可以说,国外的CRM已经取得了一定的进展,并应用到了企业的实践中,对于企业管理客户、联系客户都起到了显著效果。CRM和电子商务的结合,在我国的发展还处于起步阶段,与国外大型企业相比,我国的企业在技术、管理和人才方面还处于劣势。今后,通用模块的完善、支持灵活组配、基于Web应用、充分支持电子商务的CRM才是互联网时代的发展方向。这就要求国内企业大力发展电子商务,通过电子商务的应用来重组客户关系管理流程,使CRM真正成为提升企业核心竞争力的利器。 企业客户关系管理论文:深化客户关系管理内涵向客户导向型企业迈进 “我们用心关注客户的需求,努力做到有求必应;我们用心关注客户的意见,倾力改进银行服务;用我们的智慧让客户受益,是我们最大的愿望。”这是国内某银行前不久在“优质服务节”上的宣言。为了将这一宣言落实到具体行动上,该行推行了“综合签约业务”,也就是填一次表格即可为客户同时办理信用卡、开户或购买多种理财产品等业务。而过去,客户通常需要在各种不同的表格上反复填写个人信息。 切莫小看这一小小环节的修改,对于国内银行而言,可算是在“以客户为中心”这条现代化银行发展之路上,向前迈进了一大步。为配合前台的“综合签约”,需要银行后台信息系统强而有力的支持,而这正是全面统一客户信息,建立客户单一视图,开展客户信息整理与挖掘的最佳时机。银行可以通过给每个客户确定惟一的代码,清楚地了解客户当前具有哪些产品,已经为客户提供了哪些服务,应该收取怎样的费用,客户的资信状况如何等信息,利用这些信息,银行可以再对客户开展精准营销与增值服务,以此进一步提高客户的忠诚度。 该行此举表明,国内银行对客户关系管理(CRM)的理解正逐步走向深化。银行越来越能站在客户的角度,为客户着想,将满足客户的需求作为银行一切活动的中心。由此,CRM也不再只是一种软件,一套系统,而是融入了“以客户为中心”的银行整体转轨的大框架之中,以管理机制、业务流程、技术路线的密切配合,不断为客户创造价值。 满足客户情感与质感需求 IDC最近进行的一项调查显示,虽然许多企业都在夸夸其谈,但是他们并不真的全面了解他们的客户。只有21%的企业对其客户有较深入的了解,53%的企业对客户仅有一般的了解,而有26%的企业很少或根本不了解他们的客户。当前,不少企业CEO面临的最重要的挑战便是如何维护客户关系与忠诚度——他们需要找到丰富客户体验的新方法,以避免客户流失。CEO们表示,今后的工作重点是提高理解客户信息和应对客户变化的能力,同时计划在面对市场的日益成长和复杂的客户群时,积极扩充产品种类以增加市场知名度和收入。 针对这种状况,IBM全球企业咨询服务部客户关系管理服务领导人DanielC.Hirschbuehler表示,企业为了发展和成功,可以通过客户导向型企业(CFE)的理念来提升客户体验。过去,传统意义上的客户体验主要来自于产品和渠道,而只有把客户视为真实的个体,企业才可以提供更好的产品和服务。客户导向型企业的意义就是充分理解把握客户的情感与质感需求,提供切实周到的服务,以获得客户的广泛拥护。情感满足就是要以公司与客户的关系为核心,指的是客户对相互交流中所获体验的期待和要求;质感满足以产品的使用为核心,指的是所提产品的服务特征。也就是说,在每一个关键时刻,企业要对客户理性和感性需求加以预计并响应,从而赢得客户的长期信任,以及获取持续的客户忠诚度和盈利增长。但是,要实现这一目标具有很大的挑战性,企业需要应对种种内部挑战,理解客户需求,并能在复杂的环境中进行运营转型。 据专家介绍,CFE的基础由三大原则组成。首先,客户的拥护是企业发展的关键,灵活降低成本的方法必须能够衡量其效果,这取决于与客户交流时获得的反响如何。其次,设计客户体验的关键规则为:对客户有意义(以及能赚钱)时,才能让客户高兴,对客户没有太大意义的体验要合理控制。最后,CFE必须具有六项“以客户为中心”的运营特点:一是真实了解客户。要对客户有深入的了解,完全根据客户需求,设计详实的客户互 动方式。二是与客户对话。在真实了解客户的基础上,与客户深入交流,捕捉每一个触发客户行为的契机,争取创造更多有针对性的交流,基于业务复杂性、渠道能力以及客户偏好制定无缝多渠道发展的路线图。三是整合执行。当累积客户知识之后,就需要利用这些知识来进行适当的“整合操作”。要有集中的、统一的客户资料,让所有跟客户互动的渠道,客户经理都能够共用,同时,在各渠道上所见的客户信息都是一致的。整合渠道可以支持客户体验的连贯性,应当加强灵活的、跨渠道的执行与互动。四是员工表现。在企业内部员工层面,大家要有共同的“以客户为导向”的认知。五是解决方案的经验。企业需要详细了解不同群体、不同客户的特殊需求,在产品设计、提供上更贴近他们的感受,以带给其更好的客户体验。六是客户导向型组织。要从企业的组织机构上实现以客户为导向,而不是通常的以产品为导向进行组织机构的划分。 六大步骤升级客户关系管理 最近,还有一份统计数据显示,全球只有不到15%的企业成功实现了CRM计划,不到一半的企业取得了有限的成功。业内专家表示,导致预期客户关系管理的回报无法完全实现的一个重要原因是,当CRM完成后仅有40%的员工完整利用过,而遵循客户导向型企业的理念,决定主要实施步骤的优先级,企业可以将成功的机会由低于15%提升至高于70%。 要成功实施CRM,实现客户导向型的企业,那就需要使上述六大非技术因素在银行内部“落地”。据专家介绍,这一过程一般需要经过六个步骤。一是定义客户体验。利用客户体验管理(CEM)和客户应对计划(CTP)方法论,在对客户有意义并可以盈利时,设计一系列使客户满意的体验。可分评估现有客户的体验、定义客户体验计划、设计具体应对计划三步走。二是全方位了解客户。全方位的客户数据有助于多渠道地与客户进行持续、有效的交流。当前,有不少银行在实施CRM上面临不少难题:没有统一的客户信息,数据口径不统一,数据重复、匹配问题严重,现有系统中客户信息不完整或很有限等。对此,相应的解决方案是建立统一的客户数据,以备实时数据操作,建立客户数据仓库,以备分析之用。三是实施灵活的多渠道互动。银行面临的巨大挑战是如何在实施业务战略方面与客户进行高效率的互动。当前银行的难题是:客服中心只能勉强保证服务水平,而数据也不足以用来做实时决策;电子银行的客户体验较差;交互式语音应答系统(IVR)的互动效率令人沮丧。而相应的解决方案是建立多渠道的SOA,让客户在电子银行、电话银行、ATM等渠道上实现实时互动。四是营销洞察力推动销售效率。通过全方位的客户数据,以及有效使用相关的渠道,银行的销售业绩可以得到显著提高。五是差异化服务。通过增强联络中心的体验,增加对网络自助服务的使用,并且加强与业内其他企业的网络联系。传统的服务模式强调以现场能力实现服务的承诺,这就带来了低质量的服务经济,未充分利用资产,以及高固定的成本;领先的现代化服务强调升级的服务中心支持和远程监控,应提升网络自助服务的利用率。六是结果评测。测评工具通过评定客户的态度,并与传统的客户满意程度评测方法得到的结果综合,从而将客户意见与他们的未来行为联系在一起(即是否会推荐给其他人、购买意向、转向其他产品的速率等)。 从最痛处入手解决 “客户导向型企业是一个完整的框架,但事实上,不同的企业在CRM实施上会有不同的痛点,所以,各自的起始点也不太一样。比如,一个银行可能有很多的客户资料散布在各种系统中,他们会认为这个是最痛的、最需要解决的,因此,他们的CRM就应当从整理客户资料入手。由于CFE还是一个很新的观念,到目前为止,世界上还没有哪一家银行是从头到尾全部做完的,大家都在进行当中。”业内专 家明确表示,“这一实施过程或许会比较漫长,银行需要根据自己的现状,分阶段进行。但并不是要完全实现了客户导向型企业的最终目标,企业才能从中获益,其实,在持续实施的不同阶段,企业就可以不断从中获得实惠。”另外,专家也特别指出,在实施客户导向型企业这一理念的过程中,非技术因素居于主导地位,而真正的IT技术只是最后的实现手段,如果企业在理念、流程、组织机构等方面难以达到客户导向型企业的标准,那么即使部署实施了先进的CRM软件系统,其中最终的应用效果也会很差。 总之,CFE战略为银行提供了一个以客户为导向的构想,这一构想与银行的转型路线图、关键的解决方案及能力紧密相关。实现这一战略能为银行带来诸多好处:保持更快的规模增长速度;基于事实数据,在不减少重要客户信任度的情况下灵活降低成本;在更广阔的背景下,通过重点关注那些能带来来价值的机会,以减少总体投资;预见到即将发生的变化并做好准备;通过大幅提高CRM项目的成功率,实现以较小的风险和更低的投资得到更大的价值。 企业客户关系管理论文:客户关系管理CRM企业竞争力热点 从ERP到CRM 市场经济的本质是竞争,企业想在瞬息万变的市场环境中立于不败之地,就必须依托现代化的管理思想和管理手段,有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合。今天,先进的电脑网络和管理软件在企业的内部资源整合和外部资源的整合中已大显身手。它们不仅改变了企业的管理和运营模式,也直接地影响到了企业竞争能力。 在企业内部资源整合中,管理软件的发展经历了三个大的发展阶段,即50年代的MRP(物料需求计划),80年代的MRPB(制造资源计划)和90年代初的ERP(企业资源计划)。与之相比,我国管理软件的发展则相对落后。它开始于1979年,在80年代经过了单项型、核算型和管理型几个发展阶段,直到1998年才进入划时代的ERP发展阶段。如果说国内方兴末艾的ERP软件帮助企业理顺了内部的管理流程,为企业的发展打下了良好的基础,那么CRM的出现才真正使企业能够全面观察其外部的客户资源,并使企业的管理全面走向信息化。 CRM的出现体现了两个重要的管理趋势的转变。首先是企业从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式的转移。这是有着深刻的时代背景的,那就是随着各种现代生产管理和现代生产技术的发展,产品的差别越来越难以区分,产品同质化的趋势越来越明显,因此,通过产品差别来细分市场从而创造企业的竞争优势也就变得越来越困难。其次,CRM的出现还表明了企业管理的视角从“内视型”向“外视型”的转换。众所周知,INTERNET及其他各种现代交通、通讯工具的出现和发展使全球变成了一个地球村,企业与企业之间的竞争也就几乎变成了面对面的竞争。尤其是在我国,随着WTO的逼近,仅仅依靠辽RP的“内视型”的管理模式已难以适应激烈的竞争,企业必须转换自己的视角,从“外向型”整合自己的资源。 如何实现GRM 在美国有一家电话信息服务公司叫马特里克斯公司,1996年它的营业收入是3.67亿美元。而说来你可能不信,它的主要业务则是代表其他公司接听客户的电话。比如你打电话给日立公司(1—800—HITACHl)询问如何使用便提式电脑,而接听电话并回答你问题的可能就是马特里克斯公司的职员,因为该公司为日立公司的用户开设了一条信息热线和技术援助热线。不过,这只是客户关系管理(CRM)的一种实现方式,另外企业或者组织也完全可以自己投资组建本企业的CRM,而不需要把自己的CRM外包给信息服务公司。我们要的是如何真正做到以客户为中心,使自己的CRM“善解人意”,满足对客户的服务,从而提高企业的竞争能力。 CRM的根本要求就是建立跟客户之间的“学习关系”,即从与客户的接触中了解他们在使用产品中遇到的问题和对产品的意见和建议,并帮助他们加以解决,同时了解他们的姓名、通讯地址、个人喜好以及购买习惯,并在此基础上进行“一对一”的个性化服务,甚至拓展新的市场需求。比如,你在订票中心预订了机票之后,CRM就会智能地根据通过与你“交谈”了解的信息向你提供唤醒服务以及出租车登记等增值服务。因此,我们可以看到,CRM解决方案的核心思想就是通过跟客户的“接触”,搜集客户的意见、建议和要求,并通过挖掘分析,提供完善的个性化服务。 一般说来CRM可以有两个部分构成,即触发中心和挖掘中心,前者指客户和CRM通过电话、传真、Web、E—mail等多种方式“触发”进行沟通,挖掘中心则是指CRM记录交流沟通的信息和进行智能分析并随时调入供CRM服务人员查阅。由此可见,一个有效的CRM解决方案应该具备以下要素:1.畅通有效的客户交流渠道(触发中心)。在通信手段极为丰富的今天,能否支持电话、WEB、传真、E—MAIL等各种触发手段进行交流,无疑是十分关键的。2.对所获信息的有效分析(挖掘中心)。3.CRM必须能与ERP很好的集成。作为企业管理的前台,CRM的销售、市场和服务的信息必须能及时传达到后台的财务、生产、财务等部门,这是企业能否有效运营的关键。 当前CRM的一个典型应用是呼叫中心(CALLCENTER)。基于先进的CTI(COA4PUTERTEI‘EPHONYINTEGRA—刀ON)技术的呼叫中心目前已经能够实现语音和数据的同步。资料表明,全球呼叫中心的产业规模正以每年20%的速度高速成长。同时,我们也高兴地看到,我国一些高新技术企业在这一领域也有所突破,比如北京市京洲计算机公司开发的CALLNT就已经完全采用了先进的CTI技术,并已在金融、电信、电力等多个部门运用。 CRM是成本中心还是利润中心? 在很多人看来,CRM肯定是需要大量投资和运营费用的“投资中心”和“成本中心”。的确,在中国,CRM还是一个十分新的商务管理模式,许多公司兴建的呼叫中心都是“成本中心”。但是,一个系统的真正生命力,在于给企业带来真正的效益,CRM的建立,不是为了展示技术或者跟随潮流,它不仅应该真正促进企业的实际业务,提高企业的客户服务水平,而且能够主动地出击寻找客户和稳定客户,组织呼出业务,使其成为一个利润中心。 从技术上看,CRM成为利润中心完全没有障碍。而其能否成为利润中心,则主要取决于对CRM的管理。好的管理能让销售(利润中心)和服务(成本中心)相辅相成。“公务员之家”版权所有 CRM的实现过程包括触发中心和挖掘中心两个环节。具体说来,它包含三方面的工作。一是客户服务与支持,即通过控制服务品质以赢得顾客的忠诚度,比如对客户快速准确的技术支持、对客户投诉的快速反应、对客户提供的产品查询等,这项业务主要是提供服务的成本中心。二是客户群维系,即通过与顾客的交流实现新的销售,比如通过交流赢得失去的客户等。这可以使其成为一个利润中心。三是商机管理,即利用数据库开展销售,比如利用现有客户数据库做新产品推广测试,通过电话促销调查,确定目标客户群等,可以看出,这又可以使其成为一个利润中心。因此CRM完全可以实现“利润——服务/支持——利润”的循环,实现成本中心和利润中心的功能。 近日美国股市传出消息,因特网设备供应商思科公司(CISCO)的市值已经超过微软,成为全球第一大企业。而思科公司则是在客户服务中心全面实施了CRM的一家企业。CRM不仅帮助思科公司将客户服务业务搬到INTERNET上,使通过IN—TERNET在线支持服务占了全部支持服务的70%,还使该公司能够及时和妥善地回应、处理和分析每一个WEB、电话或者其他触发方式的客户的来访。这给思科公司带来了两个奇迹:一是每年公司节省了3,6亿美元的客户服务费用,二是公司客户的满意度由原来的3.4提高到4.17(满分为5分),在新增员工不到1%的情况下,利润增长了500%。 目前,CRM已经成为全球最炙手可热的市场之一。它正在形成一个巨大的产业,并吸引着众多系统集成厂商、设备商、服务商和意欲使自己的企业在激烈的市场竞争中获得竞争优势的企业管理者们。 企业客户关系管理论文:企业市场营销中客户关系管理的作用 摘要:商品化社会,市场竞争日趋激烈,企业要注重市场营销,在企业与客户之间建立良性的沟通互动关系,以赢得广泛的客户及市场,有效控制企业运营风险,实现企业经济效益最大化。企业要注重客户管理,采用新型经营模式,对客户资源进行有效维护。本文主要论述客户关系管理在企业市场营销中的作用,以为企业开拓更加广阔的利润空间。 关键词:客户关系;企业;市场营销 前言 为应对激烈的市场竞争,现代企业结合自身的运营及发展背景,不断更新生产技能,秉承客户至上原则。随着客户需求的改变及市场竞争的加剧,企业要正确处理与客户之间的关系,赢得客户的信任和认可,使自身具备稳定的产品受众群。客户关系管理在企业市场营销中尤为重要。企业管理者要加大对该板块的重视度,使企业时刻处于有效的发展状态。 一、客户关系定义 客户关系管理是指依据市场客户要求,制定企业营销方案,并对其加以应用。通过信息获取和定位系统,明确市场客户资源,并加以分析、整合和应用,使客户与企业之间能够彼此信任,实现利润最大化。客户关系管理会对企业市场营销的作用和结果产生影响,并关乎企业未来发展方向。企业管理层要依据运营及发展背景,采用正确的方式,对该问题进行分析和研究。 二、客户关系管理在企业市场营销中的作用 1.降低企业市场营销风险 企业运营中,找到新客户资源,才能够进行客户关系管理,并与客户之间互为信任,以实现共同发展及双赢。企业与客户之间要建构良好的沟通关系,诉求和目标一致。企业可以该项资源为基础,实现客户关系管理。当前,市场经济背景下,企业市场营销中,要得到客户的认可,以使双方合作更加稳定,得到客户的认可和接受,从而获得利润,实现经济效益。采用正确的方式,对企业外部客户关系进行有效维护,能够为企业提供广阔的生存空间,使其更具凝聚力及竞争优势。考量另一角度,客户关系管理能够提高客户对企业市场营销工作的关注度,并反馈自身运营及发展中的相关问题,依据市场情况,加以调整。客户关系稳定与否,很大程度上取决于产品。故而,维护企业客户关系最直接有效的方式就是提高产品质量。同时,也要制定合理的营销方案,将宣传工作落实到位,达到良好的销售效果,对企业未来发展方向具备明确认知,发展过程更加灵活,实现营销方案的有效实施[1]。 2.提升企业盈利水平 从多个角度,对企业客户关系管理具备立体型认识,关注客户份额,提升企业发展利益。企业中很多活动都是为提升经济效益。分析客户关系管理对企业份额和价值的作用。大中型企业市场营销中都拥有可发展的客户关系,为产品营销构建合作平台。维护客户关系时,需采用多样化发展方式,引进专业管理人才,有效管理客户资源。依据客户利益份额,科学调整市场营销方案。产品质量优劣直接影响其在市场中的价值定位,并决定了客户是否信赖企业。因此,企业要结合市场营销方案,正确分析自身产品质量及各项营销因素,考量客户利益,以得到客户的关注和认可,使客户关系及合作系统更加稳定,实现利益最大化。 3.提升企业在市场营销中的优势构成 当前,客户关系管理备受关注。部分管理层借助有效的客户关系管理系统,实现客户挖掘及市场开拓,以树立良好的企业形象,并使其在市场竞争中更具优势。通过市场营销方式,对企业发展产生影响。而客户关系管理又会对市场营销方案和销售形势设定及实施产生影响。因此,企业要依据客户需求和市场环境,制定科学的营销方案,并对客户进行综合调查和分析。与此同时,企业要注重创新,为自身赢得更多客户,实现企业与客户的沟通、互动和合作。企业要选用优质资源,注重日常运营及发展中的特色性,为客户提供良好的售后服务,提升自身信誉度,实现快速可持续发展。客户关系管理能够使企业结合客户需求,制定有效的市场营销方案,并得到客户认可。 4.提升企业市场竞争力 部分企业在市场营销中,仅注重短期利益,并未认识到客户关系管理的重要性。具体实践中,客户关系管理与企业市场竞争具有直接相关性。首先,优质的客户关系管理能挖掘优秀人才,为企业发展提供人力资源基础。其次,客户关系管理,能够提升企业品牌形象,使其更具知名度。第三,优质客户关系管理为良性企业文化构建奠定了良好的基础,使企业文化中更注重将客户作为发展方向,从而不断完善企业文化,使内部工作人员具备正确的工作思维及理念,提高企业服务管理质量,使企业更具市场竞争优势[2]。 三、结语 综上所述,客户关系管理,使企业与客户之间建立了良好的沟通互动关系,能够提高客户对企业的认可度,使企业在市场竞争中更具优势,不断提升市场占有率,实现客户关系巩固,推进企业未来发展。企业日常运营及发展中,随着市场环境的变化及竞争力的提升,既要注重维护原有客户资源,又要实现新客户拓展,推进企业的可持续发展,使企业在客户关系管理中更加科学、有效,且具方向性。 作者:苏颖 单位:新疆交通职业技术学院 企业客户关系管理论文:大数据时代中小企业客户关系管理 摘要:大数据是个很热门的概念,但其实质无非是数字革命的深入化体现而已。由于前所未有庞大的数据尤其是有用与无用混杂的信息蜂拥而至,大数据时代对中小企业的客户关系管理提出了巨大的挑战,但这同时也为中小企业客户关系管理的发展提供了便利之广阔平台。 关键词:大数据;中小企业;客户关系管理 1大数据时代的来临 由于交通和通信技术的发展,现代社会已经成为一个地球村。特别是信息技术的进步与发达,人们之间的交流越来越密切,生活也越来越方便。这其中最有代表性的就是物联网(Internetofthings)。物联网,顾名思义就是物与物信息相联的互联网,她的基础与核心还是互联网,实际上就是在互联网的基础上进行的扩展与延伸。因此物联网与其说是网络,还不如说是业务和应用。物联网通过智能感知、识别技术与普适计算(PervasiveComputingorUbiquitousComputing)等网络融合技术,使得互联网的用户端由线上虚拟网络延伸和扩展到了线下的实体网络,各种物品之间进行各种信息通信与交换,实现物与物之间的无缝联络与信息交流。故物联网以应用创新为发展核心,而以用户体验为发展灵魂。大数据就是这个物联网时代的产物,物联网产生用传统方法没有办法处理的庞大的信息和数据。大数据无非就是,以云计算(CloudComputing)为代表的创新技术,把这些以前没有物联网而很难收集和使用之数据利用起来而已。大数据就是互联网发展到现今物联网阶段的一种表象或特征而已,故没有必要去神化甚至敬畏它。故大数据的第一个特征是数据量前所未有的大[1]:至少是P(1000个T)以上的数量级;其次的特征是数据种类繁多:有地理位置信息、视频、图片、网络日志和音频等等,这要求人们有更高的数据处理能力;再次的特征为数据价值含量比较低:由于物联网的广泛应用,信息数据感知无孔不入,形成海量的信息数据,这自然其价值的密度相对较低;最后的特征是大数据的时效性很高:这是大数据挖掘最突出的特征和表现。由此可见,大数据时代的来临,对人们对数据的驾驭能力提出了更高的要求与全新的挑战,也为人类获得更加全面与深刻的洞察力提供了从未有过的空间与潜力[2]。大数据的处理可以比喻为煤矿的挖掘。煤矿的挖掘收益有很大的区别:煤炭根据煤化程度,可分为无烟煤、烟煤和褐煤三大类,又可再细分为无烟煤、贫煤、贫瘦煤、瘦煤、焦煤、肥煤等诸多小类;而这些煤矿的挖掘成本又大为不一样:按埋藏种类可分为露天开采、地下开采、海底开采三类。故与此类似,大数据的利用也是一种挖掘过程,其处理过程在于“有用”而不是在于“大”,挖掘成本与价值含量因素比数量的庞大更为重要。可以毫不夸张地说,如何利用这些大规模数据成为绝大多数行业赢得竞争的关键。如面临互联网压力之下的传统企业,需要与时俱进充分利用大数据之时机实现转型;又如大众消费的企业利用大数据平台进行客户的精准营销;再如做小而美的中小型企业运用大数据平台进行服务转型,等等。 2中小企业客户关系管理的压力 现在全国的企业公司之中,中小企业占据绝大部分,是中国经济建设中举足轻重的力量,因此对中小企业管理的研究具有重要的意义。一般而言,中小企业不重视客户关系管理,因为客户关系管理从一出现就发生在跨国大公司。客户关系管理(CRM:CustomerRelationshipManagement),是以“客户为中心”的跨部门统一业务管理平台,核心是有机地整合企业公司的市场营销、销售与客户服务等业务流程。而对于中小企业而言,由于成本的原因,管理人员往往身兼数职,数量不可能太多,而企业公司的负责人一般对客户关系管理项目是不够重视的,因为主要的精力要放在对外业务和内部财务上;而对于运作的基层,绝大多数的销售人员往往只考虑怎样促成交易,不会也不可能对售后服务有较多的关注,这样的结果就使得客户没有忠诚感,产生大量的客户逃离;再加上中小企业用人环境一般吸引力不强,人员尤其销售流失率非常的高,这样就经常出现一名前台销售人员的流失同时带走一大批熟客的现象,给企业发展造成重大中断和挫折。由于大数据时代的到来,信息渠道越加开放,导致技术手段与营销手段差别的日益缩小,甚至出现服务与产品日益同质化的趋势。这样,当前市场的竞争必然由“以产品为中心的竞争”过渡到“以客户为中心的竞争”,竞争的层面也从产品质量和价格向服务演变,良好的客户关系管理事实上已经成为增强企业核心竞争力的关键。这对于中小企业而言,无疑是一威胁但同时也是一机遇。假若中小企业能够建立良好的客户关系管理,达至快速地获取市场信息,实现自动化的工作流程以及个性客户服务,从而建立与客户长久、和谐、忠诚的共生共容关系,那么就可以顺应社会信息化的发展,以实现企业的长期稳定发展。 3大数据成为中小企业客户关系管理的发展大平台 客户关系管理从诞生开始就是为大型跨国公司服务的,所以与之配套的CRM软件,十有八九是大而全的系统,包含销售、营销和服务等等各种业务。这些CRM系统必然需要较高计算机应用水平的信息操作人员,在不同时段进行实时业务跟踪,并及时把信息输入到系统中去,这样系统才能实现平稳的自动化流程,精准的个性化分析和服务,从而实现准确的客户挖掘和客户跟踪。对于中小型企业就显得系统庞大与功能繁杂,造成功能的浪费与闲置。与大型企业相比,中小型企业技术、人才等缺乏,加上中小企业本身的运营资金相对不多,又要实现快速发展,因而资金需要多方分配,那些动辄数十万甚至数几百万元的CRM系统,对中小企业来讲就只能是望梅止渴式的奢望。这个难题到当前有了解决的可能,因为大数据时代有一个根本的特点,那就是开放性。即以前原本很难收集和使用的数据,在创新的信息技术面前变得随手可得。这就使得傻瓜化的中小企业CRM成为可能,实现实用、易用,不神秘、不复杂,以及维护方便,功能尽可能简单。比如当前兴起的“软件即服务”(SaaS:Software-as-a-Service)应用模式,其实是一种通过互联网提供软件,流行的如云计算、QQ、微信等。对于一般的中小企业,要实现这种CRM分析功能其实很简单,如组建一个工作QQ群,把所有员工的手机变成移动的工作终端。通过QQ群的历史纪录,对客户信息进行合并与分析,可以帮助企业记住任何一个客户之相关资讯。这样简单的操作,就可以把客户每一次的信息加以整合,从而实现企业在为客户服务时表现得非常的人性化:在客户生日时,记事本会提醒企业不要忘了给客户寄张生日贺卡,又或者手机日程会提醒办事人员,这是一个极其重要的客户。又如通过QQ群安排工作日程,之前发生了什么问题,用什么措施去解决的,进行到了哪一步,QQ日程里的顾客资料库记得一清二楚。每当后续的维护人员在接手的时候,这样就不会有顾客抱怨,对之前发生了什么都要从头说起。这样可帮助后续维护人员熟悉工作情况,尽快地解决客户的问题,也使得公司的服务业务在维护人员变动的情况下,能够保持长久流畅的连续性。还可以在企业网站设立VIP系统,客户在购买第一件产品的时候,就拥有一个长期的VIP账号。第二次只需登录系统,就可以实时选购该企业的产品或者相应的服务,企业也可以根据用户情况,为用户提出更合理化的建议,并且针对性地为客户开发相关产品和增值服务。这样就可以使得客户能一站式购买全部产品,自然不会再考虑其它厂商,对企业的忠诚自然就形成。 4结束语 大数据时代是一个开放的社会,这为中小企业获得更为深刻而又全面的洞察分析能力提供了前所未有的空间与潜能。这样,中小企业也可以像跨国大公司一样,真正做到以客户为中心,使自己的客户关系管理系统善解人意,为客户提供称心如意的服务,进而提升企业的服务软实力。 作者:王瑜 单位:广州现代信息工程职业技术学院 企业客户关系管理论文:企业营销客户关系管理分析 面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段,企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中,于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受,并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业,虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理,但却缺乏实施手段与方式,甚至于实施了错误的方法与策略。 一、客户关系管理的概念界定与内涵 客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理,而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲,我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中,通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制,进而了解客户对于产品与服务的需求,从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中,客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段,统筹整合企业的市场营销行为,构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系,已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言,客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题,而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定,我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中,主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下,顾客即为上帝。因此,上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么,诸如以上关于客户思想与需求的揣摩,在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次,对于客户关系管理而言,企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨,企业需明确哪些是有价值信息,哪些是垃圾信息,哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次,企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究,提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息,并在此基础上调整企业的发展战略。最后,企业通过调整发展战略,在参与到一段时间的市场竞争之后,还需对自身战略进行一定的分析与评估,研判其与预想效果的差距,从而为企业的进一步发展提供相关经验。 二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义 通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述,我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终,同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说,企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的,也是不可或缺的。综合来讲,企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。 1.有助于企业获得自身核心竞争优势 现代市场经济条件与环境下,企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中,我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下,企业的生产模式转变往往相对缓慢,对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势,往往需要依靠于技术研发,不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来,企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击,即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先,往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理,企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理,企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握,明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握,相当于为企业指明了前进与发展的方向,必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。 2.有助于企业生产经营策略的科学转变 在企业进行市场营销管理的过程中,传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下,市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的,在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中,其行为往往包含多方面因素,既有对市场信息的收集,也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理,也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理,企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息,进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理,企业在生产经营的决策过程当中,必然能够获得极大助力。 三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状 1.企业客户关系管理混乱的成因分析 基于历史与现实原因,我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象,客户关系管理的水平相对低下,覆盖率水平较低。与此同时,一些企业在进行客户关系管理的过程中,往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面,受我国历史发展轨迹的影响,我国企业的市场化意识并不很强,也未能建立起先进的发展理念。建国以来,受制于我国遭受到的长期战争伤害,为实现国民经济的快速恢复与发展,我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内,我国企业几乎不受市场需求的影响,单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中,其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较,我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面,我国企业相比较于西方发达国家企业而言,现代企业经营理念十分匮乏,企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后,距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言,时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述,我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言,当前我国企业进行客户关系管理的不足之处,主要表现为以下两个方面。 2.客户信息分享管理机制缺失 伴随着社会经济的快速发展,我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性,并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中,诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时,在营销过程当中,一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录,建立客户信息档案,定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说,当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言,我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言,在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程,更多的情况下,信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后,企业中即没有专门人员对信息进行处理,也没有专门人员对信息进行分析。最终,企业因客户信息的处理机制缺失,造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。 四、建议与策略 1.建立客户信息专属数据库 对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言,其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此,在企业进行市场营销管理的过程中,必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统,已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题,企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库,企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是,客户信息数据库的建立过程,同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作,企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握,对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作,企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此,在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。 2.构建客户关系管理机构 企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象,主要是由于客户关系管理缺乏专人负责,缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言,客户关系管理只是其工作的一部分内容,而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责,其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程,而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理,但是其可靠性与稳定性基础之上,信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构,企业可以明确客户关系管理方面的职权划分,实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时,专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后,客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理,对客户意见进行统计分析。一方面,客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总,然后将信息分发至各个单独企业部门,如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门,将对产品质量的投诉送达至企业质检部,将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面,企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析,形成分析报告与意见,进而递送于企业进行经营管理的决策层,帮助其进行经营管理方面的战略决策,最终促成企业的可持续发展与进步。 五、结语 当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识,并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因,一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题,我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性,构建全新的客户关系管理机制与体系,方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言,转变自身意识,重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素,不断满足市场发展需求,构建以市场需要为标准的产品研发生产模式,企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。 作者:朱逸凡 单位:浙江财经大学东方学院 企业客户关系管理论文:企业营销管理中客户关系管理的应用 面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段,企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中,于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受,并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业,虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理,但却缺乏实施手段与方式,甚至于实施了错误的方法与策略。 一、客户关系管理的概念界定与内涵 客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理,而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲,我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中,通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制,进而了解客户对于产品与服务的需求,从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中,客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段,统筹整合企业的市场营销行为,构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系,已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言,客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题,而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定,我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中,主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下,顾客即为上帝。因此,上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么,诸如以上关于客户思想与需求的揣摩,在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次,对于客户关系管理而言,企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨,企业需明确哪些是有价值信息,哪些是垃圾信息,哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次,企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究,提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息,并在此基础上调整企业的发展战略。最后,企业通过调整发展战略,在参与到一段时间的市场竞争之后,还需对自身战略进行一定的分析与评估,研判其与预想效果的差距,从而为企业的进一步发展提供相关经验。 二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义 通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述,我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终,同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说,企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的,也是不可或缺的。综合来讲,企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。 1.有助于企业获得自身核心竞争优势 现代市场经济条件与环境下,企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中,我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下,企业的生产模式转变往往相对缓慢,对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势,往往需要依靠于技术研发,不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来,企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击,即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先,往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理,企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理,企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握,明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握,相当于为企业指明了前进与发展的方向,必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。 2.有助于企业生产经营策略的科学转变 在企业进行市场营销管理的过程中,传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下,市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的,在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中,其行为往往包含多方面因素,既有对市场信息的收集,也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理,也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理,企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息,进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理,企业在生产经营的决策过程当中,必然能够获得极大助力。 三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状 1.企业客户关系管理混乱的成因分析 基于历史与现实原因,我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象,客户关系管理的水平相对低下,覆盖率水平较低。与此同时,一些企业在进行客户关系管理的过程中,往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面,受我国历史发展轨迹的影响,我国企业的市场化意识并不很强,也未能建立起先进的发展理念。建国以来,受制于我国遭受到的长期战争伤害,为实现国民经济的快速恢复与发展,我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内,我国企业几乎不受市场需求的影响,单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中,其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较,我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面,我国企业相比较于西方发达国家企业而言,现代企业经营理念十分匮乏,企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后,距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言,时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述,我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言,当前我国企业进行客户关系管理的不足之处,主要表现为以下两个方面。 2.客户信息分享管理机制缺失 伴随着社会经济的快速发展,我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性,并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中,诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时,在营销过程当中,一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录,建立客户信息档案,定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说,当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言,我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言,在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程,更多的情况下,信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后,企业中即没有专门人员对信息进行处理,也没有专门人员对信息进行分析。最终,企业因客户信息的处理机制缺失,造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。 四、建议与策略 1.建立客户信息专属数据库 对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言,其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此,在企业进行市场营销管理的过程中,必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统,已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题,企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库,企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是,客户信息数据库的建立过程,同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作,企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握,对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作,企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此,在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。 2.构建客户关系管理机构 企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象,主要是由于客户关系管理缺乏专人负责,缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言,客户关系管理只是其工作的一部分内容,而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责,其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程,而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理,但是其可靠性与稳定性基础之上,信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构,企业可以明确客户关系管理方面的职权划分,实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时,专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后,客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理,对客户意见进行统计分析。一方面,客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总,然后将信息分发至各个单独企业部门,如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门,将对产品质量的投诉送达至企业质检部,将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面,企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析,形成分析报告与意见,进而递送于企业进行经营管理的决策层,帮助其进行经营管理方面的战略决策,最终促成企业的可持续发展与进步。 五、结语 当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识,并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因,一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题,我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性,构建全新的客户关系管理机制与体系,方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言,转变自身意识,重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素,不断满足市场发展需求,构建以市场需要为标准的产品研发生产模式,企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。 作者:朱逸凡 单位:浙江财经大学东方学院 企业客户关系管理论文:管理软件企业客户关系管理系统研究 摘要管理软件企业的客户比较多,不能同样对待,要将客户分成不同的等级。客户关系管理系统,使用Microsoft公司的Vi-sualStudio2012集成开发环境进行开发,数据库采用了微软公司的SQLServer2012。客户关系管理系统采用结构化的分析与设计方法,建立瀑布模型。系统的功能模块主要包括:基础信息管理、客户管理、投诉管理、商机管理、市场管理等。通过客户关系管理系统的使用,对客户进行关心、关怀和关爱,让客户成为管理软件企业的忠诚客户,为企业创造效益。 关键词管理软件;客户关系管理;系统开发 一、引言 任何一家软件企业都希望自己的软件卖得越多越好,管理软件企业也不例外,管理软件中一般就包含客户关系管理,所以管理软件公司应该把客户关系管理这一模块功能做好,自身的客户关系更应管理好。现代的企业营销都非常重视与客户的关系,不像早期对待客户,只要把产品销售出去就万事大吉了。如果把产品销售出去就对客户撒手不管,客户的满意度势必会很低,客户非常有可能放弃对供应商的期望,下次购买会转向其他厂商。而企业丢掉了老客户,去开发一个新客户的成本是保持一个老客户的7~10倍。所以企业把产品销售出去以后,还要做好售后服务,对客户进行关心、关怀和关爱,让客户始终感觉自己的产品和服务是最好的,下次还要到本公司来买,让客户对自己的产品和服务产生黏性,即使竞争对手采用了低价等促销、给回扣等策略,也抢不走本公司的黏性客户。对于还没有买过本企业管理软件的潜在客户,要尽量去争取,将成功概率不太高的商机变成真实的订单,将潜在客户变成初单客户。为将初单客户留住并成为忠诚客户、永久客户,企业要对客户体现出无微不至的关怀,达到客户满意度,才能转化为忠诚度,变成固定客户。但有些软件企业,如用友软件和金蝶软件,他们的客户非常多,对所有的客户都一视同仁是不现实的,只能将这些客户划分成几类,如采用80/20法则(也叫帕累托法则),将客户划分成A、B、C三类,其中20%的客户能够为企业创造80%的收益,这类客户被定为A类,因为其对企业的效益贡献最大,要重点进行关心照顾;而C类客户是那些数量较多,但购买的产品功能子系统和模块较少,或客户端数量较少,对企业的效益贡献不大,这类客户就不用过多关心;而B类客户介于A类和C类之间,没有A类创造的效益多,但比C类贡献的收益多,因此,对B类客户的关心程度介于A类和C类之间。有些管理软件企业对客户的维护过多依赖于销售人员的个人关系,但当这些销售人员离职后,这些销售人员会把他们负责联系的客户也带走,尤其将优质大客户带到企业的竞争对手那里,无疑会对本企业造成重大的打击,产生重大的损失。如何让企业的客户不会随着业务员的流失也流失掉,是企业迫在眉睫要解决的重大课题。开发一款记录所有客户档案信息的客户关系管理(CustomerRelation-shipManagement,CRM)软件并充分执行客户关系管理的思想,这个问题就迎刃而解。 二、需求分析 通过走访多家管理软件公司,针对他们提出的各项需求进行归纳和总结,得出管理软件企业客户管理系统功能如下:1、客户档案管理功能对客户所有的信息进行记录,记录客户编码、客户名称、客户简称、联系人、地址、税号、开户银行等信息。2、联系人管理功能记录联系人姓名、性别、出生年月日、联系人称呼、籍贯、职务,甚至个人爱好、家庭关系也尽可能记录,为的是今后能够帮助联系人解决家庭成员的治病、升学等问题,体现企业对联系人个人的关心、希望联系人能够购买本公司的产品,成为本公司的忠诚客户,为本企业创造更多的效益。3、客户投诉管理记录客户投诉信息,为了给客户提供更好的服务,对投诉问题进行跟踪,可以实时查看投诉问题的解决进程,是否已解决,解决后客户是否满意等。对于客户投诉的产品问题,要找出质量原因,确定是退货还是换货处理,需要多长时间能够解决,能否派软件工程师上门服务。如果客户投诉的是人员服务质量和态度问题,要调取客户服务电话录音,判别主要责任是否是本企业员工,如果是本企业员工的态度比较恶劣,要对其进行惩罚,如要求其给客户道歉,扣罚奖金等。4、商机管理录入商机,确定成功概率,如果成功概率较大,就竭尽全力去争取。为使商机转化为订单,举办商机活动,联络与潜在客户的感情,在商机活动中经常赠送给客户一些礼物,将购买礼物花费录入到商机费用中。5、市场管理录入产品意向,如潜在客户经过电话、朋友介绍、媒体广告、网站宣传、手机App广告等多种方式得知产品信息,流露出购买意向。将这些意向录入系统,供业务员后续追踪。6、基础信息管理对用户信息、人员档案信息、部门档案信息等进行增、删、改、查等操作。 三、总体设计 根据需求分析的具体功能设计出系统的总体功能结构框图,如图1所示: 四、详细设计 1、实体分析对系统进行分析,设计出有如下主要实体:(1)用户(用户ID、用户名、密码、权限等级)。(2)人员档案(人员ID、人员姓名、行政部门、人员属性、证件类型、证件号码、职务、性别、籍贯、联系电话、出生日期、工资级别、是否业务员、是否操作员、E-mail地址、家庭住址、QQ号、工位、办公电话)。(3)部门(部门编号、部门名称、负责人、部门属性、部门类型、电话、传真、地址)。(4)客户档案(客户编号、客户简称、客户名称、所属分类、所属地区、所属行业、客户总公司、客户级别、客户法人、币种、税号、分管部门、专管业务员、电话、传真、邮政编码、地址、联系人、E-Mail地址、结算方式、发运方式、发货仓库、信用级别、ABC分类、信用额度)。(5)联系人档案(联系人编号、联系人姓名、联系人称呼、性别、籍贯、职务、生日、爱好、办公电话、移动电话、家庭电话、工作地址、家庭住址住址、电子邮件、备注)。(6)投诉(投诉编号、投诉时间、投诉客户、投诉方式、重要性、处理期限、投诉内容、图片、联系地址、联系电话、E-mail地址、监督人、投诉对象、投诉产品、客户投诉内容、事实描述、投诉进程、处理时间、处理说明、处理方式、责任部门、责任人、客户满意程度)。(7)商机(商机编号、商机主题、客户名称、联系人、成功概率、商机来源、商机重要程度、负责人、负责部门、物料编号、数量、单价、总价格)。(8)商机活动(活动编码、活动主题、活动类型、客户、联系人、销售阶段、活动安排人、活动执行人、活动地址、计划开始时间、计划完成时间、实际开始时间、实际完成时间、活动内容、提前提醒期)。(9)费用支出单(支出单号、支出日期、客户名称、销售部门、业务员、费用项目、支出金额、物料编号)。(10)产品意向(意向编号、客户名称、联系人、地址、电话、意向来源、意向主题、意向产品、是否确认、确认结果、确认人、意向负责人、创建意向时间,是否升迁为商机)。2、数据库表设计根据实体内容,设计如下数据库表:(1)用户信息表(UserInfo)(2)人员档案表(PersonnelInfo)(3)部门表(DepartmentTable)(4)客户档案(CustomerFile)(5)联系人档案(ContactPerson)(6)投诉(Complain)(7)商机(BusinessOpportunity)(8)商机活动(OpportunityActivity)(9)费用支出单(ExpenseBill)(10)产品意向(ProductIntention) 五、结论 管理软件企业客户关系管理系统实现了基础信息管理、客户管理、投诉管理、商机管理、市场管理等功能。功能设计合理、内容很完善,管理软件企业按照该系统的管理理念实行管理,将会使潜在客户逐步发展成为正式客户,并能成为企业的忠诚客户、黏性客户,为软件企业创造良好的效益。 作者:吕洪林 单位:辽宁对外经贸学院 企业客户关系管理论文:客户关系管理体系与钢铁企业的转型升级 摘要:随着我国经济的飞速发展,我国的钢铁企业也进入到了转型升级的关键时期,在这个时期,钢铁企业不仅面临着众多机遇,还有不少的挑战。国际市场经济是动态变化的,我国钢铁企业的现状也是不容忽视的。目前,我国钢铁量增长快速,是国民经济的发展基础,据统计,到2013年我国的钢材产量就已经突破了10亿吨。再者,我国的钢材生产技术水平已经明显提高,如宝钢、武钢、均已到达世界先进水平。而销售渠道也随着电子商务的发展,逐渐走向信息化、网络化,同时销售链的发展,促进了物流配送服务的推进。但是,钢铁企业的综合成本上升,企业竞争环境恶化、市场萎靡等原因,也推进了钢铁企业的转型升级。而良好的客户关系管理体系,对于钢铁企业的转型有着重要发展意义。 关键词:新型客户关系;管理体系;钢铁企业;转型升级 我国的钢铁企业虽然发展迅速,但是也受到了产能过剩、负债高、成本大、利润低等困扰,且形式十分严峻,许多钢铁企业想要在竞争激烈的钢铁行业中生存发展,就必须把握住当前形势下的发展机遇,就要从在市场中打价格战,低端产品过剩,造成亏损的是市场圈中跳出,积极提高产品的利润,建立新型的客户关系管理体系,完成生产导向性的企业模式向以客户为中心为市场导向性的转变。而新型客户关系管理体系的实施,就是钢铁企业转型升级的必经之路。 一、客户关系管理体系的现状与问题 所谓客户关系管理体系,就是钢铁企业要以客户价值为中心,采用现代化信息技术等管理手段来经营与客户的关系,以销售、营销、服务等一系列的进程来发展和维护客户的交互关系。由于钢铁企业的飞速发展,经营范围广泛,其客户数量也越来越多,以至于差异性越来越明显。但是,传统的客户关系管理仅仅采用相同的办法对客户进行管理,那么,不仅增加了工作量,降低工作效率,还可能因此服务上无法提升,使得老客户流失。目前,我国的钢铁企业在客户关系管理上存在着以下问题:(1)客户管理制度较为落后,传统的客户管理大致是客户档案建立,分析客户资料,维护客户关系。但是缺乏具有针对性的客户管理,缺乏灵活性,较为死板,对所有客户都一视同仁。就会造成对客户管理的管控不到位,无法找出精准客户,使得客户关系维护混乱,出现无法留住老客户的现象。(2)钢铁企业的员工对客户的维护意识较为淡薄,对于客户,由于没有建立其完善的制度,以至于员工对客户关系的认知和意识都严重不足。无法借助营销的基础来发展和维护更多的客户。总得来说,就是对客户意思淡薄,并且缺乏具有针对性的客户发展战略。这也是流失客户的原因之一。 二、新型客户关系管理对钢铁企业的重要意义 在当前形势下,客户资源对于钢铁企业来说是非常宝贵的。目前的市场竞争激烈,各类产品层出不穷,仅仅依靠产品质量是不可能在市场经济下站住脚跟。如今已经是信息电子科技的时代,在我国的许多行业,例如银行、证券、保险、房地产、运输等均以采用客户信息管理。而我国的钢铁产业,由于受到了传统钢铁销售思想的束缚,多数时候均制定“以产定销”的计划。这样的销售计划是不符合当前的市场经济体系的。那么,是不是实施客户关系管理就能够适应市场经济的发展了呢?其实不然,许多钢铁企业还在实施传统的客户关系管理,没有任何的针对性,在操作上、规范上、专业上仍旧存在许多不足,以至于没有激发出客户关系中巨大的能量所在。而新型的客户关系管理,是采用先进的理念和管理技术应用到钢铁企业中,以提高客户的忠诚度和满意度。这样的客户管理形式,是适应当前钢铁企业现状的,采用新兴的管理理念和信息技术来完成战略及直供客户为主要对象的渠道模式,可直接接触终端客户,优化原有的客户管理体系。对于钢铁企业来说,是需要与稳定的,一定数量的客户群建立长期合作的关系,才能够专注于产品质量的提高。仅仅是按期交货,质量合格等服务是不够的,还要做到快速处理客户疑问、无缝对接客户需求等,以获得更多的优质客户。而客户的水平就是决定企业转型以及产品品质的关键点。只有在质量与服务双重满意的情况下,才可能获得长期稳定的客户关系,以促进企业的转型与升级。 三、新型客户关系管理对钢铁企业转型升级的应用 1.建立有效的客户信息档案。传统的客户关系管理中也有建立客户信息档案,那么为什么不能够促进企业发展呢?那是因为传统的客户信息档案建立仅仅是客户的基本情况以及数据,没有其他更多的信息,这样将所有客户都统一建立方案,没有区分,就无法正确的分析客户资料,了解客户需求。而新型的客户信息建立,除了传统的信息外,还要记录客户的经营过程和变化,定期的评估客户资料,并为客户进行分类,实施优胜劣汰的制度,选出精准化客户。2.建立个性化客户回馈。首先要强化信息的分析和挖掘,对客户的信息进行分类录入。钢铁企业对于客户要实施客户回访,通过信息收集、购买状况、售后服务等一体化服务,完善客户关系维护。对于首次合作的新客户,要切实了解客户的需求,根据客户的需要制定出双方获利的产品销售计划。对待老客户,至少每一年都要进行回馈、走访,收集、整理老客户的意见和建议,并快速给出对策,同时根据市场来拓展高效的产品市场,逐步实现精准化营销。同时,可以为老客户制定相对于的产品计划,可将高端的新产品以优惠价格予以老客户,一边介绍企业的动态,以促进双方的继续合作,稳固与客户的关系。3.打造卓越服务体系。在客户关系上,要放眼市场,树立大营销理念,并打造贯穿于售前、售中、售后的全程服务体系。建立各项服务窗口,实现技术研发中心、营销中心、各生产制造部门、地区及海外公司同步服务,让客户能够透明的了解到钢铁企业的服务模式,推动研发、生产制造、销售等部门的优化,提高服务质量。CRM系统的实施,可实时提报用户需求、及时处理用户抱怨信息,,以优化客户体验,提高客户对服务的满意度,增强客户的忠诚度。不仅如此,CRM系统的应用,还能解决管理问题,通过加强内部培训,让全体员工意识到客户是企业发展的宝贵资源,有助于员工的执行力,以及增强服务的质量。4.完善营销组织机构。除了新型客户关系管理体系的实施,还要完善营销组织机构。销售人员和技术服务人员分工合作,技术服务人员负责收集客户的信息,开展产品认证;销售人员要协调生产和销售,两者不可缺一。技术服务人员要及时掌握市场与产品的动态,与客户进行有效沟通,同时将了解到的情况快速的反馈到销售人员处,再由销售人员及时的跟进生产,拓展销售渠道,对接客户需求。因此,完善营销组织机构可促进客户销售的战略制定。 四、结语 总之,在当前形势下,钢铁企业想要在优胜劣汰的市场经济下生存和发展,就要正视自身企业中存在的问题以及所处在的情况,并结合市场环境、技术水平等因素,利用新型的客户关系管理体系,最大程度的拓展新客户,维护老客户,推动形成客户需求导向的营销模式和生产组织方式。重视客户关系,以提高客户服务,增强客户的忠诚度和满意度,促进企业的转型升级,才能在市场经济中取得竞争优势,使企业不断发展壮大。 作者:孙岷 单位:宝钢股份营销中心客户与产品服务部
关于市场营销论文:关于应用型市场营销专业校企共建实训基地的探索 [摘 要]文章主要就应用型市场营销校企共建实训基地的重要性和主要模式加以分析,然后针对建设实训基地的现状和优化策略实施详细探究,希望能通过此次研究,有助于市场营销专业教学水平的提高。 [关键词]市场营销;校企合作;实训基地 校企合作是当前教育改革发展的重要路线,也是未来职业教育当中比较重要的发展思想。市场化经济迅速发展的今天,对应用型市场营销人员的需求量也在不断上升,这就使得高职院校对这一类型人才的培养也加大了力度。在校企合作下的实训基地的完善建设,是对应用型市场营销专业人才培养的重要基础。通过从理论层面加强应用型市场营销专业校企共建实训基地的研究分析,能为实际建设发展提供理论支持。 1 应用型市场营销专业校企共建实训基地的重要性和主要模式 1.1 应用型市场营销专业校企共建实训基地的重要性分析 应用型市场营销专业校企共建实训基地,在教学体制改革下有着其必要性和重要性。随着我国的市场经济迅速发展,社会生产力也不断地提高,对各种类型的人才需求量也不断增加,应用型市场营销人才是稀缺人才,加强对这一类型人才的培养就显得尤为重要。在社会上对新一代的应用型市场营销人才的需求比较迫切的情况下,加快高职院校对人才培养的步伐,通过校企共建实训基地,就成为培养应用型市场营销人才的重要基础条件。[1] 企业的发展对应用型市场营销人才的需求也比较大,其更注重人才的专业能力、社会能力、营销方法能力。这些都需要进行全面的培养,单纯地依靠学校进行理论知识的灌输是不够的。需要通过在校企合作模式的应用层面进行加强,构建实训基地为专业化的应用型市场营销人才培养目标实现打下良好基础,也为市场营销人才各方面能力培养提供良好条件。 校企合作模式下共建实训基地比较有利于各自优势的发挥,在资源方面能充分化利用。校企合作共建实训基地对高技能市场营销人才的培养比较有利,对传统的教学模式有所突破,也为学生的实践能力提高打下了基础。实训基地共建下的应用型市场营销人才培养,对高职教育的可持续发展有着积极促进作用。 1.2 应用型市场营销专业校企合作实训基地建设模式 应用型市场营销专业校企合作实训基地有着多种模式,其中绿色实训基地是比较重要的,也是应用比较广泛的模式。主要是构建自身能产生效益的实训基地实体,在这一模式下能更好保障实训基地的正常运转。[2]这一绿色实训基地的模式应用,对应用型市场营销人才的培养有着积极促进作用。在校企合作模式下学校能获得第一手行业资料,这就为学生的实训实习以及培训提供了良好的发展环境。而对于市场营销企业来说,也能在人才培养的成本上有效降低。 校企合作实训基地模式中企业学院模式,也是当前比较流行的人才培养模式。企业学院也就是将企业当作校企合作主角,主要是为满足企业人才需求而和高职院校进行合作的人才培养模式。企业学院可是非独立法人合作类型,也可是独立法人合作类型,在对这一人才培养模式的应用中有着比较高的要求。在经济实力方面要能满足实际应用需求,同时在无形资源方面要能够具备相关的资格要求,对行业业务和运行的规律要比较熟悉,在这一模式应用下,学生能对市场营销的行业知识快速地学习,可以对学生及时就业提供保障。 2 应用型市场营销专业校企建设实训基地的现状和优化策略 2.1 应用型市场营销专业校企建设实训基地的现状 应用型市场营销专业校企建设实训基地过程中,由于受到诸多层面因素的影响,还存在着一系列的问题有待解决,这些问题主要体现在实训基地建设过于形式化,应用型市场营销类型的学生在实习能力层面比较薄弱。校企合作中企业对实习生具体干什么没有明确化,这就造成了学生的专业实践能力得不到明显提高。一些企业认为实习生没有企业员工做事迅速,在对实习生的需求了解方面没有充分重视,这就使得学生的专业知识技能没有得到有效发挥。 应用型市场营销专业校企建设实训基地过程中,主要是以高校为主导的模式,学校在人才培养中占据着主导地位,这对企业主动合作积极性的激发也比较乏力,不利于校企的良好合作。[3]而在校企合作内部机制层面来说,学校为主的校企合作模式中,对人才培养的动力也比较缺乏,由于在双方管理体制方面没有健全化,以及在利益分配机制方面没有完善化,这就必然会造成合作中出现种种问题。 2.2 应用型市场营销专业校企建设实训基地的优化策略 (1)加强应用型市场营销人才的培养,在实施校企合作模式建设实训基地时,要注重依托骨干专业,开办特色企业。学校都有着自身的特色专业,在应用型市场营销人才的培养过程中,有条件的可围绕这一专业和企业进行结合,为学生的实训实践能力的提高提供有利条件,从而不断提高教学的整体质量。市场营销专业的实践活动,也为促进校企合作提供了条件。另外,对专业理论教学完成后,市场营销指导教师可到企业单位联系实习,从而形成固定的实习基地。学校也可接受企业的委托,辅助企业培训外销员以及推销员等,这些举措都能为应用型市场营销人才培养打下基础。 (2)强化校企合作的理念以及意识,促进应用型市场营销专业人才培养目标实现。校企合作过程中对教育改革创新方面要进行加强,从应用型人才培养的角度出发,将校企合作作为教学的重要依托,认识到校企合作的重要性。在合作体制中,通过机制创新,构建合作长效机制,从实际出发建设实训基地。[4]在深入地推进校企合作机制的同时,要积极探索地方政府和行业企业共建实训基地的新模式,充分发挥政府在校企合作中的积极作用,构建人才共育的科学模式,只有在这些基础层面得到了加强,才能有助于市场营销人才培养目标的实现。 (3)加强应用型市场营销校企合作实训基地建设管理力度。当地政府在引导方面要注重规范性文件的制定实施,对校企业双方互有制约,形成合作规范。进一步促进校企合作共建实训基地基础能力建设,支持以及资助多种合作模式和工学结合的人才培养模式,让实训指导教师培养工作得到有效落实。充分重视合作组织管理以及实践教学教师的培养,通过专题形式将典型经验进行推广。[5]可通过创新创业系列讲座构建创新创业实训班,这些方法的实施,也比较有助于市场营销人才的培养。 应用型市场营销专业校企共建实训基地的建设发展,也可通过构建模拟营销公司的方式发挥其基地实训的作用。公司总经理可通过指导老师进行担任,副总经理以及部门经理可通过学生进行担任,在企业专业人员的指导下,将分工明确化,责任落实,这样才能有效将企业专业业务让学生及时性掌握。 3 结 论 综上所述,处在当前的发展改革环境下,加强应用型市场营销人才的培养,需通过校企合作模式,促进高职院校教学工作上一个新的台阶。也能有助于促进学生的专业技能掌握,为学生在未淼木鸵捣⒄狗矫嫣峁岣痪验。希望能通过此次对应用型市场营销专业校企共建实训基地的研究分析,为实际教学发展提供理论支持,促进高职教学质量进一步提高。 关于市场营销论文:浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析 摘 要 为了应对我国医药企业销售市场日益激烈的局面和医药监管部门对医药产业的监督管理力度不断增强,我国医药产业面临着转型,进入新的营销时代。我国医药企业市场的销售管理方法和销售方式应当逐步改进,以适应不断变化的市场,并且医药企业应当充分认识到自己的品牌特点、消费人群特征,及时采取合理的销售手段,扩宽医药产品的销售市场,壮大企业规模。 关键词 医药企业 市场营销 管理方法 营销策略 一、前言 我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业,只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现,在即将到来的2020年,我国医药销售市场产值将突破1.2万亿,成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升,医药产业的供需关系出现不平衡现象,对医药的需求量逐年增多,这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是,我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题:第一,国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台,不仅规范了医药企业,而且限制了我国医药企业的不断发展。第二,随着世界经济全球化的加深,国外的医药企业不断涌入,导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今,我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。 二、我国医药企业市场营销的现状 随着改革开放的不断深入,我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院,经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外,还可以将医药产品投放到当地的各个医院,通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此,整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时,随着我国经济的不断发展,各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外,随着我国医药产业竞争形势的加剧,少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿,同种药物供大于求,药物种类繁多,加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产,加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生,威胁了低收入患者的疾病救治。 三、我国医药企业的营销管理 现今,我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活,就得适应我国医药市场新的市场销售规律,不断完善企业自身的营销方式,不断完善医药行业的营销体系。 首先,医药企业需要组建自己的营销队伍,吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍,企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外,建议医药企业进行必要的岗前培训,使得新员工充分认识企业文化,认可企业的管理理念,熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处,充分地掌握市场销售情况,培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任,从而不断扩大企业产品的营销市场。[1] 其次,医药企业需要打通产品销售渠道,即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品,建议与销货量较大的知名单位合作,依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑,而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物,建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作,增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品,医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段,实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革,医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式,市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店,这种营销方式降低了医药销售的中间环节,保障了医药产品的经济利益,提高了销售人员工作的积极性。[2] 最后,医药企业需要不断增强营销成本的管控,降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强,药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外,医药企业面临着制药成本的不断上涨,人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题,导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此,为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展,不仅需要控制药品生产环节的成本,还需要科学合理地管理营销团队,只有医药企业合理控制产品的营销成本,才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束,促进企业的长远健康发展。 四、传统医药市场营销存在的问题 受到经济条件及营销技术方面的影响,传统的市场营销存在着很多问题,如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面: (一)药品营销组织构建不合理 营销组织职能式,部门间的关系缺乏沟通、协调难,协调方式是靠规章制度和权力等级结构,形式特征是金字塔式,组织活动特征是稳定、重复、单一,主要结构单元是职能部门,分工是高度分工和专业化,权利的集中程度是高度集中,注重权威,管理层次多,中间管理层比较庞大臃肿,管理范围比较小,信息流向以纵向为主。 (二)营销策略的盲目性 医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的,其成本高,而且具有^大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的,生产者不能直接了解市场需求,消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求,因此造成了企业市场营销策略的盲目性。 (三)营销方式滞后 传统的营销方式是以产品为中心的营销方式,造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下,由于认识不足,或企业自身条件的局限,企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。 (四)医药企业面临的环境压力 环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化,使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整,影响了产品的销售额。另外,传统的营销技术已经落伍,各种技术特别是信息化技术,使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。 五、医药企业的市场营销策略 (一)全员营销理念 全员营销理念指的是围绕销售市场,科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法(如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等)实现企业盈利的销售方式,最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心,以消费人群的服务为导向,其要求所有员工的目标一致,齐心协力。 (二)触发医药企业的整体潜能 在全员销售理念的背景下,我国的医药企业需要各司其职,发挥自身优势,不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计,提出有利于企业良性发展的长期规划。 六、结语 我国医药企业要想获得丰厚的市场利益,不仅需要质量上乘的医药产品,还得不断完善市场营销手段,加强营销管理,完善营销策略,使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求,拓宽销售渠道,提高营销量。 (作者单位为河南医药技师学院) 关于市场营销论文:关于商业银行市场营销策略的思考 摘 要:在社会经济飞速发展的背景下,树立科学的市场营销策略,制定有效的营销方案,对于当前商业银行的发展十分关键。本文首先针对国内商业银行市场营销的概念和现状进行了分析,然后研究了商业银行采取市场营销策略的具体方法,指出要转变传统观念,利用组合战略,打造营销氛围,以期为相关人员提供参考。 关键词:商业银行 市场营销 策略 对于商业银行而言,市场营销活动不应是单一的,而应是多层次、多元化的,例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈,这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念,根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策,从而适应市场千变万化的需求,为客户提供更加完善的服务。 一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析 商业银行市场营销,指的就是银行将客户的实际需求作为基础,将盈利作为重要目标,充分利用现有的资源优势,经由各式各样的销售手段与销售途径,将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚,大约是从上世纪80年代末才开始的,但在具体的实践过程中,充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验,探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今,国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就,比如营销活动从萎靡而变为活跃,营销内容由简单而变为丰富,营销手段由初级而变为高级,营销形式从粗放而变为细化等。 但是,从目前情况看,国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺,并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响,还会遭受不完善体制的约束。因此,和国外许多发达国家的商业银行比起来,其还存在较大的差距。 二、商业银行采取市场营销策略的具体方法 (一)转变传统观念,调整营销策略 要采取正确的市场营销策略,我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念,运用新型的营销策略。要做到这一点,必须要实现“三个转变”,即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先,从被动营销到主动营销,就是要树立起主人翁的责任感,将银行的利益和个人的利益联系起来,认识到只有银行取得发展,自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题,培养营销积极性。其次,从局部营销到全面营销,就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围,强化单位之间和人员之间的沟通联系,大范围搜索信息源,并制定出对应的策略。最后,从坐门等客到外出营销,即要建立起有效的监管机制,对员工进行营销方面的培训,并树立长期发展的理念,鼓励员工走出大门进行营销,而不仅仅是等客上门。 (二)利用组合战略,做好市场营销 要进一步做好市场营销,商业银行可以采取组合战略,实行“三个加强”。首先,要加强市场调研工作。要将市场细分出来,动态化地对市场进行考察,处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下,对产业结构、产品情况等展开深入分析,从而制定出科学对策。其次,要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作,并不等于已经占据了市场。因此,要将调研成果充分利用起来,采取实际行动,明确营销目标,加以公关辅助,逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品,并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品,并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志,以使商业银行形象深入客户心中。最后,要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点,销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以,要进一步强化对营销团队的教育和培训,树立起“能力强、业务精”的理念,确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。 (三)打造营销氛围,结合多项要素 打造浓郁的营销氛围,也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上,需要做到“三个结合”,把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务,而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等,让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性,不仅要实施短期内的营销计划,还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来,使其相互促进,相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看,其中间业务的收入所占比例大幅度提升,并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来,商业银行更应当紧紧抓住发展机会,在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。 三、结束语 从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看,其虽存在一系列问题,但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念,抓住机会,推陈出新,科学调整营销策略,在市场调研的基础上采取相应的方法,以确保市场营销策略收获到理想的成果。 关于市场营销论文:关于现代物流与市场营销的建议 摘要:随着我国经济市场竞争的日益激烈,物流企业的增长数量也不断上升,如果仅仅依靠市场战略对市场营销活动的话是已经无法适应的了,我们现代的社会发展在这样的背景下需要的是通过现代物流与市场营销这一概念,为满足广大消费者需求而建立与客户之间的联系,提出现代物流与市场营销的说法,推动发展,任何一个物流企业如果想在行业内持续稳定的发展都必须要对服务品质进行改善,确保以科学的营销战略经营企业,方能在未来成为翘楚,甚至是国际知名的企业,除此之外,客户的满意才是真的满意,客户的满意度是企业工作的真正出发点,换句话说,就是物流企业增强行业竞争力,不仅仅需要确定科学的营销策略,更需要做到的是处理好与客户的关系。本文从现代物流与市场营销的关系出发,对现代物流与市场营销的现状进行分析,并提出合理化的建议。 关键词:现代物流;市场营销;建议 目前我国的社会经济在不断的发展,经济与市场都发生了很大的改变,在市场营销方面的发展也有了很大的改变,传统的根据市场战略制定的营销手段已经不能满足目前市场经济飞速发展的脚步,在我国社会经济的大环境下,要对现代物流重新进行全方位的认识,为了满足广大消费者日益增强的消费需求,和消费者建立良好的合作关系而提出了“现代物流”和”市场营销“这种营销理念,对推动现代物流的发展具有重大的意义。特别在日本,关于现代物流的改革,物流复兴已经开始逐渐的盛行起来,物流中的高效性和合理性是未来物流发展的一个主要前进方向,也是人们目前最关注的两点。 一、现代物流与市场营销的关系 (一)物流成本影响着企业的经营利润 在现代企业的发展中,物流是非常重要的一个环节,系统完善物流系统,能够使企业的产品很快地进入市场中,为消费者服务,可以有效的减少企业的库存率,从而提升企业经营生产的积极活力。企业的市场营销工作有两个重要目标,一方面是为了扩大企业在市场中的占有率,另一方面是为了缩减企业在生产方面的成本。物流作为企业投入的最主要环节,在市场营销环节中,必须注重加强优化物流成本,努力缩减物流的成本,从而有效地减少企业的生产投入。当然,如果企业的物流成本达到较高水平,那么,企业的经营利润将会降低。 (二)物流速度关系到企业的服务水平 随着我国人民生活水平的不断提高,人民对于物流服务的要求逐渐上升,这就说明企业需要相应的提高自身的服务水平,才能使得顾客更加满意,如果企业能够采用信誉良好、综合性高的物流方式,将产品在最短的时间内为顾客服务,体现出企业的一流服务水平,从而掳获顾客的信任,维护公司的经营资本,而目前的情况,如果企业的产品物流速度足够快,质量足够好,就能够得到广大消费者的支持和拥护,相反,就会使得客户群体大量流失,因此,不得不说企业的物流速度企业的服务水平具有足够的影响力,对企业市场经营销售活动的开展具有影响。 (三)现代物流与市场营销相互依赖、互为补充 就依照目前企业的市场营销活动来说,实现企业利润最大化的前提就是保证产品的物流速度,使得消费者的感到真诚的服务,那么我们得到的满意度就会更高,得到消费者的认可和支持是现代物流的最大动力,因此,在经营管理中,需要把物流方式的选择作为市场营销中重要的内容,一是满足消费者的需求,二可以降低物流成本,这就说明现代物流与市场营销相互依赖、互为补充。 二、现代物流与市场营销活动中存在的问题 (一)物流成本高,增加了企业的成本费用 我国物价水平随着我国市场经济的快速发展而得到快速的提高,那么,物流的成本顺其自然就会越来越高,意味着企业运输的成本会大量上升,企业的利润就会大打折扣,造成企业的经济效率大幅度降低,对企业的声誉具有间接影响的作用。如果企业继续在物流管理上不进行创新,只是盲目的对物流进行管理,就会增加物流的成本最终导致企业的利润出现严重下降的局面,难以挽回。 (二)企业选择运输方式不合理,导致货物运输速度较慢 我们知道的现代物流方式不仅仅有空运、陆运,还有水运,空运的效率最是高,相应的费用也就会很高,而水运的成本是最低的,但是它的速度也是最慢的,影响着整体的速度,在消费者消费的过程中,不难发现,其实消费更愿意选择那些产品质量好而且价格适宜服务又好的产品。根据产品情况,选择合适的物流运营方式,降低企业物流成本,同时又不会影响企业的信誉是很难实现的,需要对市场营销进行深刻的分析。 (三)物流运用技术低,影响企业的满意度 目前,消费者买好产品之后最关注的就是发货的时间和活物的物流速度,希望产品能够很快出现在本地,消费者最开心最兴奋的时刻莫过于取快递的路上和拆快递时的时刻,如果能够抓住消费者这样的心理进行市场营销策略分析,就会使得企业获得广大消费者的信誉。很明显的,当前的产品竞争体现的不仅仅是在于产品质量的本身,而且在于物流的速度,必须要选择合适的物流技术,比如购买乘意险保险等等,选择好的物流企业,但是目前这一块存在很大的盲区,缺乏合理的物流体系,没有重视物流技术的运用,最终影响到企业的满意度和利润。 三、现代物流在市场营销中的运用对策 (一)规范企业物流管理,提高现代物流服务水平 满足消费者就是最大的动力,因此,对于现代物流自身的营销状况来说,其物流速度的快慢就是得到支持的的资本,同时还需要必须符合企业市场营销的战略和理念,表明企业内部规范物流秩序,有效加强物流效率和服务水平。 (二)建立明确的现代物流目标 可以说现代物流是新世纪下的一类新型服务行业,他关系到国家的经济发展和企业的营运能力,现代的物流企业需要认真仔细地做好市场调研工作,深刻了解目前企业对于物流服务的要求和水平,以此作为提升企业自身不断发展的源泉。物流服务水平的高低好坏决定着企业的营运和管理,所以现代物流公司建立明确的物流服务目标,在制定物流管理目标的时候要立足于客户的实际需求,一方面兼顾自身、企业战略发展的方向,处理好长期和短期的利润效益关系,为企业的市场营销发展提供了一个重大机遇。 (三)注重客户在现代物流与市场营销中的作用 客户是企业生存发展最基础的人物,只有是为客户提供满意的服务,便会给企业带来相应的利润,物流服务的特点便会稳定,服务的类别众多和服务数量巨大的特点,只有满足了客户的需求才能将企业的经济效率以提高,因此物流企业为了能够满足广大消费者的需求,发掘新的客户,培训员工的服务意识,与时俱进,将管理和科技进行完美的柔和,将客户的资料、需求进行数字化的转换和录入,使得消费者的需求管理起来更加规范和简单,此外,企业在进行市场营销的过程中对其进行有目的的分类,这样就可以采取针对性、个性化、定制化的服务。现代物流与市场营销刻不容缓。 四、结论 综上所述,在二十一世纪的今天,经济全球化不断推进,必须加重现代物流的发展,重新认识并发展市场营销,提出现代物流与市场营销这一新的概念具有非常重要的意义。现代物流始终扮演着至关重要的角色,现代物流的发展必须根据企业的市场营销目标、实际情况,不断提升服务水平和质量,提升现代物流对市场营销的促进。这一说法在全世界范围内都具有跨时代的创新性的意义,未来的路很长,这一观点还需要从学术研究的角度加以论证,需要不断发展。 关于市场营销论文:关于市场营销中SWOT营销策略的运用 摘 要:以SWOT分析的概念原理为切入点,就其分析方法对企业市场营销优势、劣势、机遇、威胁四方面的具体分析运用,及相应的企业市场营销发展策略,进行细致的探讨研究,以期为推动企业市场营销策略的转变优化,促进其市场竞争力的提高与优势地位的巩固,提供有益的参考。 关键词:市场营销;SWOT;营销策略;优劣势 SWOT分析法是企业检验评析自身市场营销策略的重要手段,通过对其优势、劣势、机遇、威胁四方面的分析评价,将帮助企业明确自身在市场竞争中的竞争力与缺陷所在,进而调动相关资源进行相应营销战略的转变发展。 一、市场营销中SWOT分析法的概念原理 SWOT分析法指的是对企业强势、弱势、机会与危{四方面进行综合性分析研究的手段,也是各企业对其市场营销情况进行了解认知的主要途径。SWOT作为企业市场营销分析法中的重要内容,经过对企业在市场营销中的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、在市场中的营销机遇(Opportunities)、企业所面临的威胁(Threats)四方面的分析评价,来对企业当前的市场营销策略的优劣予以梳理掌握;进而确定企业今后在市场竞争中的具体营销策略与发展思路,推动企业在市场中竞争力与经济效益的提高。 SWOT分析法作为企业对其市场营销策略进行内部研究分析的手段,其依照对企业当前的市场营销策略来分析,指出其目前在市场竞争中存在的优势与劣势及其原因所在,进而便于企业进行未来市场营销策略的决策。基于对企业现有市场营销策略缺陷问题的分析,整理结合公司的现有资源进行市场战略发展。SWOT四要素中S(优势)与W(弱势)是企业市场营销发展的内部影响因素,而O(机会)与T(威胁)则是外部影响因素。一个企业基于SWOT分析法建立的市场营销策略,就是依照企业本身在市场营销中“自身所能做的事”(即企业自身的优势与劣势所在);企业在市场竞争中“所可能做的事”(即企业在市场营销中所遇的发展机会和所受的威胁)二者结合构成的。因此,企业SWOT市场营销策略的建立运用,就需要基于对SWOT四方面的分析评价的基础上,进行相应市场营销策略的转变与发展。 二、市场营销中SWOT的分析运用与营销发展策略 (一)企业市场营销策略中的SWOT分析方法 SWOT分析法作为企业进行市场营销研究、评价的重要工具手段,将对企业在市场竞争营销中具备的优势、劣势与面临的机会、威胁四个方面进行评析,以此总结、整理出企业在具体市场营销中的情况与竞争力;进而实施优势扩大、劣势避免和机遇把握等市场营销策略的改变,将自身的资源和强项集中在最为有利、且最具发展契机的领域中。 在具体的企业市场营销SWOT分析进程中,市场营销管理人员将通过杠杆效应、企业抑制性、脆弱性与问题性四个方面,对企业现有的市场营销的优势、劣势、机遇、危胁予以全面的研究总结。 1.杠杆效应(对优势与机会的掌握)。杠杆效应会在企业自身内部优势能力与外部机遇条件结合时产生,企业市场营销就可利用自身的现有强势特长进行外部市场机会的开发,进而为企业在市场竞争中的发展提供助力。 2.抑制性(对机会与劣势的研究)。企业抑制性代表着市场营销策略对企业经营发展产生的阻碍与不利影响,当现有的市场外部环境条件及所提供的机遇,与企业自身的市场营销策略不相符时,难以发挥出其优势所在,企业的市场营销策略将会逐步显现出问题与隐患。这类情况下,企业就需对自身营销策略进行转变并改变现有的资源投入力度,促进企业内部的资源技术从劣势领域向优势领域过渡,以此适应外部市场环境变化,寻求更多的发展机会。 3.脆弱性(对优势与威胁的分析)。企业营销策略的脆弱性代表着企业原本优势产业的领先程度逐渐降低,在外部市场环境对企业的优势领域产生威胁、影响时,令企业原本的优势领域无法有效发挥作用,出现优势不优的脆弱局面。面对这种情况,企业必须克服威胁,以发挥优势。 4.问题性(对劣势与威胁的评价)。当企业自身的市场营销劣势与外部市场威胁相结合时,企业的市场营销乃至生存就会受到严重影响。企业必须对此及时转变营销策略,从而在事关企业生死的市场挑战与威胁中安稳度过并生存下来。 (二)SWOT分析法在企业市场营销策略各方面的具体运用评析 1.企业在市场营销中的优势分析。第一,资本规模优势。部分企业伴随自身常年的经营发展,往往具备较大的资产规模。相应的资金实力能帮助企业进行更为深入与广泛的市场竞争,同时为其提供充足的资源支持,保持企业在市场营销竞争中的优势地位。第二,成本优势。部分企业因身处区域环境与其他企业的区别,造成该企业的产品生产成本与劳动力成本更低,相对的制造产品与服务价格也能控制在较低的水平。进而在市场营销中取得更大的销售额,并且也能投入更多的资金到产品研发与开发工作中,使得企业占据市场竞争中的优势地位。 2.企业在市场营销中的劣势分析。第一,人才管理劣势。这类问题在国有制企业中较为突出,企业在发展进程中并未进行及时的管理机制的改进,部分企业还在使用传统的管理模式进行人力资源管理,人才招聘与晋升机制上存在缺陷,令员工难以对企业产生责任感与归属感。进而加剧企业的人才流失状况,使其在市场竞争中处于劣势地位。第二,企业品牌建设与技术开发劣势。部分企业在生产经营过程中过度追逐利润,忽视对企业产品品牌的开发与新技术、新产品的研发投入力度,使得企业品牌影响力并未随着销售额的增加而扩大,并且造成企业长期销售单一产品,新产品却迟迟无法上线。当其他企业研制出新产品参与市场营销竞争时,企业就会因自身产品品牌影响力与技术质量的缺失,丧失有力的市场竞争力。 3.企业在市场营销中的机会分析。第一,我国宏观经济发展趋势带来的机会。伴随多年改革开放发展与市场经济的建设,我国当前的市场供求布局、经济体制条件与对外关系都得到了极大的改善。在国内交通基础设施建设规模扩大、国内外贸易关系的建立推动下,我国今后各行业的发展仍将保持较好的增长势头,并带动各地区域经济的进一步发展。由此为各行业企业带来了更为巨大的发展契机,令其在市场中寻得商机。第二,政策的扶持。部分行业在我国尚属新兴领域,此类行业的发展离不开相关政策的扶持帮助,政策扶持为整个行业与各企业发展带来有效的资源、资金支持与政策倾斜;同时也帮助部分企业解决了在发展初期遇到的困难,并为其进一步发展奠定基础。面对此种情况,企业应紧抓行业政策扶持的契机,积极把握市场发展机遇,参与相关市场营销建设,通过优惠政策、财政支持的帮助引导,取得企业的有效发展进步。 4.企业在市场营销中的威胁分析。第一,外资企业带来的竞争威胁。伴随我国与世界经济体系的接轨,各类外资企业在中国的投资力度逐年增加,相应也带来了更大的市场竞争压力。而此类跨国企业通常具备更深的行业营销经验,相应的资金实力与技术水平也比国内企业更高,各类市场营销手段与模式也更为丰富完善。继而使得我国企业在与外资企业竞争中面临着巨大的劣势与威胁,诸多销售客户与利润增长点均被其抢先一步,使得企业自身的市场份额减少,进而威胁其发展与生存状况。第二,市场开发不足。部分企业虽然生产经营水平较高,相应的产品服务也较为先进丰富。但往往因行业整体的市场开发进度不足,没有挖掘出潜在的消费群体,使得整个市场始终处于供大于求的局面,造成企业年销售额度增长缓慢,令企业始终难以获得高速发展,影响其生存与壮大。 (三)企业基于SWOT分析法采取的市场营销发展策略 1.实施品牌营销策略。品牌是企业在市场营销竞争中的重要手段,品牌影响力与信誉的大小,将极大影响企业在消费者心目中的形象与产品信赖度。优秀的品牌可以椭企业建立健康、良好的企业产品与服务印象,进而提升其产品服务在市场中的销售份额,提高其市场竞争力与优势地位。对此各企业就应积极实施品牌营销策略,一方面,积极参与社会公益事业,进行社会公共福利与环保建设,提升其品牌在群众中的知名度与美誉度。另一方面,借鉴国内外行业先进企业的品牌发展经验,进行品牌价值与影响力的发掘、管理工作,以推动企业当前品牌价值的优化扩展。比如对企业原有的产品与服务进行改组创新,依据现有的市场行情与消费者需求,推出针对性的产品品牌,以迎合市场需要增加其品牌影响力。同时,进行潜在市场与客户的开发工作,通过深入的市场调查挖掘出潜在客户的消费心理与需要,进而进行新产品、服务的开发研制,为其提供适宜的品牌产品服务,以推动企业销售市场与品牌价值扩大到目标。 2.改善企业内部人才管理机制,进行内部营销建设。部分企业在内部人才管理上往往存在诸多缺陷,对此企业就应建立一套内部营销战略,将企业内部员工视为“客户”来进行管理与服务,以提升企业人力资源管理成效。对此企业需要一方面建立以人为本的企业文化与管理机制,时刻注意员工的实际需求,为其提供各类生活与工作上的帮助,以此提升员工对企业的满意度与认同感。另一方面建立公正合理的薪酬分配、福利待遇与岗位提拔机制,令员工能公平地参与各类人事职务竞争,避免因薪酬、晋升等工作造成员工对企业不满的问题。以此构建起和谐轻松的企业交流环境,促进其人力资源管理成效的优化。 三、结语 SWOT分析法为企业市场营销策略的优化改进提供了有力的帮助,各企业应基于自身的分析评价结果,进行市场营销战略的调整,以此满足市场竞争对企业的要求,推动企业的发展壮大。 关于市场营销论文:关于市场营销中微信的作用研究 摘要:当前,随着全球经济一体化的不断深入,及城市经济的不断发展,我国各种大中小型企业均受到了较大的冲击,市场竞争力越来越强。而如何在激励的市场竞争环境中寻求健康、茁壮而稳定的成长成为了当前很多企业面临的难题。微信作为一种新型的社交软件,为腾讯公司2011年研发推行,该种软件主要以多媒体的信息通信为主要核心。用户数量的增加看,微信从研发到投入使用,在仅仅几年的时间内,就数以亿计。面对如此庞大的用户量,微信营销显然已经成为了当前企业发展的一种新型营销模式。 关键词:市场营销;微信;作用 前言 中国是微信的研发国,同时也是使用用户最多的国家。由于微信属于免费性软件,使用成本低廉,且较为方便,市场应用前景广阔。因此也逐渐成为当前企业市场营销的一种很重要手段。在微信市场营销中,通过微信公众平台的推广,以树立企业的品牌形象,建立产品的销售通道,来实现一对对营销。这种营销模式,与传统的短信营销、报纸营销等模式相比较,互动性、开放性更强,为企业的市场营销带来了较大的发展空间。近几年来,微信得到了较快的发展,并俨然已经成为了一种销售平台与营销工具。而在这种h境下,就需要企业抓住机遇,迎接挑战,充分运用微信的优势进行市场营销,在激励的竞争环境中站稳脚跟。 一、微信营销的基本特征分析 当前微信的推广可谓迅速,且受众量庞大,自软件研发并投入使用后,便受到了大众的关注。与此同时,微信使用者不分年龄层级,无论是何种年龄层的人,均有使用微信。再者,微信公众号、服务号等具有明显的针对性,这种针对性的传播能够充分运用到市场营销中,以便产品进行推广与销售。而这种营销模式,比分发传单、短信营销的成功率更高,并能够实现点对点、一对一的营销,总体效果明显要高出市场上的其他自媒体营销形式[1]。另外,微信的成本较为低廉,仅收取流量费而无其他的收费,相比较传统的媒体广告商的成本要低很多,因此应用优势较为显著。值得一提的是,微信的金额通道功能也同样强大,无论是通过红包形式,还是转账形式都能够完成交易。 加之微信具有定位功能,在面对庞大的客户群,企业可以将产品的信息通过公众号等形式发送至客户,实现精准化的营销,让用户能够随时随时接收到产品的相关信息,给企业的市场营销带来较大的便捷。当然,随着移动互联网技术的不断发展,微信营销不再仅仅依靠于PC客户端,而是通过二维码扫描便可以让受众者了解到自身的产品信息,实现精准营销。微信属于新型的社交软件,在互动性、开放性上有着明显的优势,尤其是微信公众号的开通,可以让企业与用户进行相关沟通,这种高互动性更能够让企业明确自身的市场定位,也让用户更加清楚的了解到企业的相关产品,让营销变得更加的个性化、高效化、便捷化。 二、市场营销中微信的作用探究 1.符合大众需求 当前,微信营销在市场营销中占据着异常重要的位置。相对来讲,微信营销推广更加地迎合了公众的兴趣,并满足了大众的需求。很多用户对广告传播具有抵触性,而微信营销主要是通过建立特定的信息传播形式,并确定传播对象之后实施推广,在产品的推广过程中,由于受众者多是对此类产品感兴趣才对公众号予以关注,因此,信息接收者一般为品牌的拥护者,这种关系在产品的推广中就显得更加的高效、实用[2]。当然,利用微信公众号推广传播,其中所包含的商业广告信息,也为部分人所需要,所以,能够更加迎合公众的需求,并在最短时间内将相关信息传递给受众者。 2.与营销活动相互配合 除了市场营销,微信还可以充分发挥信息通知与推广的作用,将营销活动通过微信传达给受众者。这种信息传递形式与短信、报纸、电视广播极为相似,但不同是的,微信信息的传播更具有便捷性与时效性,让微信推广与市场营销活动更加密切地配合起来。相对来讲,现在智能手机已经实现了普及,互联网技术的不断发展使得越来越多的人对电子产品产生了依赖[3]。而人们使用手机的频率也相比较以往要频繁的多。若是商家在市场营销活动中,利用微信来进行信息的传播,对营销活动予以配合,就能够更加成功的推广产品。如:商家可以通过转发微信兑换积分等活动,将产品销售信息更为广泛的宣传,以便更多消费者获取购物信息,吸引其眼球,将商品推销出去。 3.对品牌价值进行传播 微信信息的传播,能够在微信受众者中得到更加有效的传播与互动,而这种传播效果不可小觑。一般来讲,一条具有较大商业价值的信息,能够在较短时间内传播到不同层次的受众者手中。这种极速传播的效果,完全契合市场营销理念。只有将产品信息更加广泛的推广出去,才能够达到理想效果,驱动微信用户购买产品。与此同时,在市场营销中,品牌的作用也是不可忽视的。而通过微信手段的推广,及各种广告形式,能够在极大提升产品知名度的同时,提升产品的美誉度,进而让产品实现增值[4]。微信这种社交通讯工具,以迅速的信息传播形式,让产品的品牌更加响亮。而一些小众品牌,同样也可以通过微商加盟形式,及品牌信息宣传形式,让更多的受众者了解,以达到市场营销的目的。 三、结束语 微信这种新型的社交媒介平台,具有强大的使用功能,其在市场营销上的运用优势不断的彰显。在未来的市场营销中,企业还需要充分认识到微信的重要作用,通过发挥微信自身特质,并创新营销手段,来将产品信息更好的出去,让更多的受众者了解到产品的相关信息。虽然当前我国在微信市场营销中,还存在一定的不足,但相信通过将微信作为营销主体,进行市场的推广,便能够将微信的市场价值充分地展现出来。而商家通过微信平台的搭建,让微信用户能够在第一时间内接收到产品信息,在市场营销中刺激微信用户的心理活动,通过引导的力量,激发消费者完成消费,以突出微信营销的作用,提高营销效果。 关于市场营销论文:关于互联网时代背景下的市场营销变化研究 摘要:在社会经济飞速发展的推动下,国内互联网技术的发展也越来越快,正是在此种时代背景下,使得我国各企业市场营销环境发生较大改变,此种变化也慢慢深入至市场营销当中,因此,大多数企业在市场上的营销方式与理念均有所变化,这也就使企业在市场上的竞争力愈发激烈。鉴于此,本文主要就互联网时代背景下,市场营销于发展过程中发生何种变化作深入分析,以进一步了解营销对策的具体变化途径,以期为今后市场营销发展提供相应的参考依据。 关键词:互联网时代;市场营销;变化 一、前言 互联网时代背景下,社会经济的快速发展也较好地推动了网络经济的发展,而在这一发展背景下,也会面临相应的问题,因此,相关人员需深入了解网络经济,探究于互联网时代背景下,如何根据市场营销变化实施营销对策,并较好地利用网络技术,以使整个营销活动变化简便、高效,从而促进企业市场营销发展。 二、基于互联网时代背景下市场营销具体变化方向分析 1.市场营销环境发生改变 近年来,在市场经济不断发展的大环境下,企业的市场营销环境也渐渐朝着全球化时展,这就使得整个市场营销环境也发生较大改变,具体表现在下述几个方面:第一,因互联网的开放性、覆盖面广等特点,可将大多数企业和消费者之间的距离大大缩短,从而促进经济活动区域渐渐扩大,最终朝着全球化市场发展。正是在这种发展契机下,为企业今后的发展带来很多发展机遇,而且这也是全球化社会市场发展对于市场营销方法的一种需求,即网络营销。 第二,在互联网背背景下,市场营销方式变得更加方便、快捷,这是因在网络技术推动之下,电子商务的到较好地发展,即企业经消费者直接和网络经销商完成各项产品交易,但在产评价交易的过程中,常常会出现一些问题,如消费者如何向供应商支付款项,在这种情况下,电子商务在营销中的优势充分显现出来。使消费者与企业直接经电子货币形式完成各项产品交易,例如,当前很多人都喜欢网购,这就与淘宝、支付宝等网站有直接联系,消费者购物后,可将款项直接支付给支付宝,之后企业为消费者进行发货,待消费者收到货后完成签收,最后支付宝把款项转给企业,这就大大减少消费者购物付款程序,同时还能节省大量的采购成本[1]。 第三,缩减产品销售环节。以往市场进行商品营销的时候,主要是企业经逐层批发产品给厂家,之后厂家再与消费者完成各项交易,经逐层批转,使各个销售环节均使购买成本增加,并不利于市场营销发展。但是在互联网时代背景下,电子商务可为消费者提供二十四小时的在线服务,使企业直接和消费者取得联系,从而减少各个环节对产品的转售,最终降低产品价值,使得消费者花费最少的钱可购买质量最佳的产品,大大降低产品的价格,最终受益的是消费者。 第四,促进消费者与供应商一对一销售,基于互联网的电子商务,企业通过全天在线服务,实现了企业与消费者一对一的互动, 使企业能及时了解到消费者的需求,通过这个平台,企业可以消费者建立长久的客户关系。 2.市场营销策略发生变化 一个企业进行市场营销的主要目的是,销售更多的铲平且实现企业利润最大化,但是互联网时代背景下,市场营销逐渐和传统4P理论发展相悖,这主要因传统4P理论是以市场营销组合作为核心,重点偏向于消费者。但是互联网时代背景下,市场营销理论主要以劳特朗先生所突出的4c营销理论为主,特点是将消费者作为市场营销中心,强调企业需将追求消费者满意放于首要位置[2]。所提供的产品应尽可能地与消费者的需求相符,同时减少消费者的采购成本,在研发产品与服务的过程中,应对消费者的购买能力有一个相应的了解,之后充分考虑消费者于购买中的实惠性、便利性等,使消费者和产品供应商之间有效沟通,从而促进市场营销稳定发展。 3.市场营销手段发生改变 在网络技术快速发展的环境下,消费者可较好地使用互联网平台来查询和消费者需求有关的各种服务以及产品,以便做好原材料采购,最终形成产品生产、销售一体化。此种营销模式针对以往的消费模式来说,是一种非常大的颠覆,消费者经在线交易,这样能缩减好多中间环节,提升产品流通、销售效率的同时,还能节省购物时间。随着此种在线销售市场不断发展,对于以往的市场营销模式对产生很大的冲击,因此,企业应针对传统的销售手段、销售渠道等做相应的改进,以便与互联网时展相适应。 三、基于互联网时代下市场营销方法转变 1.创建互联网营销平台,创新网络营销对策 在互联网时展的推动下,信息化取得较快发展,这也为市场营销活动创造了良好的发展机会,尤其是产品营销方式不断变化,对于网络平台的推广起到关键性的作用,同时也使整个网络营销活动变得更加积极、活跃[3]。如果消费者对于某种产品较为关注,营销商可将与之相关的信息内容经互联网平台展现出来,且对相应的产品信息进行实时查询,进而深入了解所需购买的产品。 2.开拓市场营销领域,推动市场营销发展 因互联网无空间、时间局限,这就使得网络平台中的电子商务完全以往市场区地域的限制,企业经充分了解各个地区的消费者在网购期间对于何种产品需求较大,以选用发展空间相对大的地区作为企业核心产品营销区域,且树立一个良好的品牌观,构建相应的企业文化,以丰富整个营销产品的内涵,最终影响消费者在网上的消费行为。 四、结语 综上所述,本文经深入分析基于互联网时代背景下市场营销具体变化方向,主要包括:市场营销环境发生改变、市场营销策略发生变化、市场营销手段发生改变等,进一步探究基于互联网时代下市场营销方法转变,如开拓市场营销领域,推动市场营销发展、创建互联网营销平台,创新网络营销对策等。经对本文进行阐述,重点凸显互联网背景下的市场营销变化在目前国内市场营销发展中所表现的优势,这对之后进一步推动市场营销发展具有重要参考意义。 关于市场营销论文:关于高校市场营销教学中参与式教学法的应用探讨 摘 要:近年来随着我国市场经济的不断发展,市场竞争正在不断的加剧,因此市场营销随之越发的复杂化。以往传统的市场营销教学模式已无法顺应社会发展的步伐,因此新的教学模式以及教学方法在不断的衍生,并逐步的运用于教学实践。参与式教学法运用于高校的市场营销教学,转变了原有的教学模式,提升了教学质量,同时学生的综合素质也得到了较大幅度的提高。 关键词:参与式教学法;高校市场营销教学;应用策略 随着社会的发展,市场竞争日趋激烈,因而对人才的需求也有了更高的标准。因此高校在市场营销教学课程中,也应考虑到具体的需求采取合理的教学策略。传统的教学模式中,课堂教学是以教师的讲解为中心,教师对知识进行讲解和分析,学生则被动的听,被动的记,机械的接受着教师传授的知识。而这种以教师为主体的传统教学模式已无法适应新时期的需求。参与式教学法是以学生为主体的教学模式,其强调的是学生的课堂参与度,注重学生实践技能的提升,满足了市场营销课程的要求,顺应了社会对人才的需求。 一、市场营销课程应用参与式教学法的必要性 首先,参与式教学可以开发学生的潜能。在市场营销的课堂教学中应用参与式教学模式,可以使学生通过实际的演练、实践等活动参与到市场营销中心来,教师通过精心的设计,为学生创设各种情景,使其充分的融入亲身尝试,使得每一名学生都能在参与中的过程中得到成功的机会,从而促进自身的发展。第二,可以充分满足学会僧的心理需求。传统的教学法满足的是学生的求知需求,而参与教学法可以满足学生的多种心理需求,除求知的需求外,在参与的过程中还可以满足沟通交流的需求,此外在参与中得到成功后还可以很大程度上满足学生的自尊需求。同时在参与的过程中,实现了教师与学生的交流沟通,学生与学生之间的沟通协作。第三,参与式教学在学生参与教学活动的过程中,可以充分的发挥其创造性思维、发散思维、求异思维。进而提升其创新意识及创新能力。 二、参与式教学法在高校市场营销教学中的应用 1、课堂教学过程中多提问 知识的作用在于帮助我们去认识世界,当面临一些问题的时候,可以利用知识找到解决问题的方法。学生距离实践还有段距离,但教师必须在学生时间之前要培养其应对实际问题的能力,要先学会思考。课堂教学要使学生所学习的知识有学以致用的机会。教师要多提出问题,“学问”的起源不就是“学习,问难”吗?提倡“问”是需要做准备的,是需要师生双方都做准备。教师的准备可以事先制作一本本学科的习题集,并提前发给学生,要求学生在规定的时间内完指定问题的思考,最好在课前布置完成,这样教师便可以在课堂针对学生们思考的问题展开提问,这样有准备的提问收效会更好。提问是双向的,教师对学生的提问同时,也可以鼓励学生问教师。在一堂课开始时,教师不急于开课,而是抛出几个问题,让学生进行思考。对于学生提出的问题,教师也不急于给出答案,而是启发学生进行思考,进而自己找到答案。美国的一位教育家杜威曾说过“教学必须从学习者已有的经验开始。”通过“问”的形式是学生进行积极的思考,从而活跃课堂氛围,提升学生的创新意识;通过“问”,使学生积极的到课外去搜索文献、寻找与课堂有关的内容,从而培养其创新的能力。 2、布置没有标准答案的练习题 布置没有标准答案的练习题,可以促进学生独立思考的能力,激发学生的探究欲望,寻找更好的解题方法。古人云“师父领进门,修行在个人”,一个人如果他没有主观的学习思想及欲望,那任凭再好的在高水平的教师也无法教会他。如能让学生自己寻求问题的答案,尝试自己寻找解决问题的方法只要肯尝试便是好的开始。例如,笔者曾布置学生运用所学知识,为本校某学院本年度的招生工作写一份广告文案,字数不限;再如要求学生就学科相关内容寻找课外读物,并要求在规定的时间内上交阅读笔记,要求学生上交笔记后在课堂上进行分享。还可以鼓励学生在课堂上当一回老师,因为如果要学生所学的知识更加的扎实,就让他将知识传授给其他人,因此让学生在课堂上当一回老师,在固定的时间内主导课堂,将其收获的知识,展现给其他同学。老师进行全局控制,然后进行归纳总结。这样一方面可以促进学生学习以及参阅课外书籍的积极性,同时让学生感受到其成果被肯定,享受成功的喜悦,对学习产生激励作用,另一方面可以使其他的同学获得更多的知识。 3、教师应深入钻研参与式教学模式 要想合理恰当的将参与式教学模式运用于市场营销教学中,并取得显著效果,首先教师应针对学生的特征,深入的研究教材,充分了解每一节课的重点及难点,针对教材内容适当的开拓知识。努力使学生主动并积极的投入到学习之中来,提升学生独立的创造性的学习。教师还应注重自身业务水平的提升,掌握学生的学习情况,合理的创设问题,激发学生的参与热情,使整个教学活动与学会僧的思维有效的融合,从而实现参与式教学最终的教学目的。 结语:在市场经济飞速发展的今天,市场营销教学要想跟上时展的步伐,培养顺应现代市场营销所需的人才,就应不断创新教育教学方法,参与式教学方法不仅能够激发学生学习的积极性,又可以有效提升教师改革创新的能力。 关于市场营销论文:关于市场营销组合及影响因素的探析 摘要:市场营销是经济市场发展中,企业为了满足消费者的各种不同的需求而产生的一种整体性的营销活动。由于市场竞争激烈,单一产品或是服务的市场影响竞争力不够,因此促进了市场营销组合的产生。在优化物质资源组合的同事,为消费者提供更好的服务和产品,并以此提高企业的经济收入。 关键词:市场营销组合;因素;影响 企业为了提高经济效益,销售出自己的产品,提高自身的影响力,都需要对市场营销做详细的调查。为了增强企业的竞争能力,市场营销组合应运而生。根据市场环境的影响,以及自身产品的特点,组合具有企业特色市场营销产品,从而提高企业产品的销售率。本文针对市场营销组合的影响因素和组合原因进行简单的探讨,为同行提供一些参考意见和建议。 一、出现市场营销组合的原因 市场营销组合是一种产品营销的手段,主要是为了满足消费者的要求,提高企业产片的销售量,增加企业的经济效益。所以,从最开始利用4P,6P,7P,11P以及后来的4Cs等手段,不断的改变市场营销组合的目标和方法,提高市场营销组合的竞争力,同时市场营销组合最终目的是为了服务于消费者,售卖出企业的产品和服务,加强企业在经济市场的竞争力。因此,市场营销组合的出现是经济市场发展,企业谋求发展的必然选择。 二、影响市场营销组合的因素 (一)目标市场的选择以及机会对市场营销组合的影响 企业生产以及主打的产品种类都是不同的,因此想要提高市场营销组合的经济效益,首先要确定目标市场,以及市场机会是否适合当前营销产品进入。如果属于该市场的消费者对市场营销的需求量不大,甚至不感兴趣,就会导致市场营销组合上市计划的破产,并且让企业受到巨大的经济损失。因此,选择目标市场的眼光必须要精准,这是企业未来发展的战略性目标,并且根据选择的市场,科学合理的调整企业的市场营销组合,以期能够在最低的成本下,获取最高的经济利益。所以,根据市场需求变化,市场的特点以及存在的良性竞争情况进行分析,为企业的市场营销组合的调整和设计提供数据支持。因此,目标市场的选择,以及进入目标市场的机会对于企业的市场营销组合的选择具有重要的影响。 (二)市场营销的大环境变化对市场营销组合的影响 经济市场以及目标市场是在不断地变化的,单一的产品或是单一不变的市场营销组合,不能一直受到欢迎和喜爱,因此在销售量降低的之前,需要根据市场环境的变化,改变已有的市场营销组合,甚至在进入目标市场之前,就需要对市场环境的变化进行预测,并且制定多个市场营销组合的备案,以确保在市场环境变化的情况下,能够及时应对,降低企业的经济损失。我国宏观营销环境的影响和政府出台一系列政策有关系,因此,企业需要随时关注出台的法律和政策,对未来的市场宏观环境的变化做出预测,虽然企业会受到大环境的影响和控制,但是在充足准备之下,也能在变化中博得企业的生存。而且宏观环境的变化,还和消费者的收入,文化水平,当地的自然环境,经济环境以及产业结构等各方面都有关系,所以,企业在受到市场复杂的大环境影响下,及时的调整市场营销组合产品。同时还要重视市场微观影响,比如是市场竞争环境是否公平,竞争对手的实力强弱,都对市场营销组合的产生和变化有影响。因此,企业需要考虑到市场大环境对市场营销组合的积极和消极的影响。 (三)市场营销活动举办质量对市场营销组合的影响 企业想要在市场打开自己的销售渠道,就需要做好企业产品的宣传。而企业在宣传市场营销组合产品的时候,需要统一管理宣传活动和工作。高质量、高效率,以消费者为中心,不欺诈消费者,产品价格实惠等,产品质量高低等,都是市场营销组合的销售卖点,也是消费者的关注点。因此,市场营销活动,需要有同意的管理,每一个活动环节都需要落实到位,并且根据目标市场的情况,以及企业的市场营销组合的特点,确定营销活动的主题和目标,并且营销活动的每一个环节要和市场营销组合挂钩,制定长期目标和短期目标,具有战略性计划。而且实施市场营销的组织和有关人员,必须提高工作效能,在系统的帮助下,管理营销活动,控制企业的年度计划,季度计划以及月度计划等。所以,市场营销活动对市场营销组合的营销十分巨大。 (四)市场营销选择的组合策略对市场营销组合的影响 市场营销组合是有选择策略的,如果选择的策略不符合目标市场,以及产品销售的要求等,就会影响市场营销组合的销售和推广,因此,需要认真考虑和选择合理的市场营销策略。首先,要确定进入的目标市场与选择的机会是否和企业的市场营销组合特点符合,而确定要进入市场之后,就要决定如何进入市场,是从市场营销组合的价格,产品特点,还是销售渠道以及促销方式进入市场,这些都会影响到企业的市场营销组合,以及是否需要改变市场营销组合等因素。所以,市场营销选择组合选择的策略对企业来说十分的重要,当市场每过一个时间段,影响市场营销组合的因素都会发生改变,因此,需要积极关注市场变化,并且及时调整市场营销组合,选择最恰当的组合策略,有助于市场营销组合在市场中的发展。 结束语 市场营销产品的多样化和特色化,是加强企业在市场中竞争能力的一种有效手段。而且影响市场营销组合的因素是多种多样的,因此需要针对市场环境中的影响因素,科学合理的制定出市场营销组合,来适应市场的变化,以期获得最大的经济效益。 关于市场营销论文:关于在中职学校市场营销教学中实施翻转课堂的思考 摘 要:翻转课堂作为全新的教学模式,对传统课堂教学是很大的冲击。如何上好市场营销课,体现中职教育特点, 提高学生实践操作技能、提高个人就业能力是教学必须解决的重大课题,值得深刻反思和探讨。本文就如何在中职学校市场营销教学中实施翻转课堂教学进行了探讨。 关键词:市场营销 翻转课堂 思考 市场营销是一门实践性很强的应用课程,主要研究以消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。当前是网络时代,许多新的营销理念及新的营销方式不断涌现,以电子商务为核心的网络经济带给社会极大的变化,传统的营销必须适应这种变革才能得到发展。而在市场营销教学中有效地实施翻转课堂,有利于学生综合素质和专业能力的培养。 一、正确认识翻转课堂的涵义 翻转课堂(Flipped Classroom或Inverted Classroom)是当今风靡于全球的一种新型的教学形式。它主要是先由教师创建教学视频,学生在家或课外观看视频讲解,然后回到课堂中进行师生、生生间面对面的分享、交流学习成果与心得,以实现教学目标为目的的一种教学形态。翻转课堂以建构主义和掌握学习理论为指导,依托现代教育技术,从教学设计到视频录制、网络自学、协作学习、个性化指导、教学评价等方面都不同于传统教学,更加注重个性化学习,更符合人类学习的基本规律,大大提升了教学质量。 二、市场营销教学中实施翻转课堂的思考 1.当前市场营销课程教学中存在的问题 市场营销作为实践性很强的课程,以培养学生的能力为主要目的,离不开大量的实践训练。但目前的教学中,组织这门课程开展实践能力培养的困难较多、难度较大,导致安排的一些实践性教学课时成为了参观或者撰写一些文字材料,达不到预期效果。这种传授法为主的教学模式,教学理念陈旧, 缺乏创新, 经常变成教师的照本宣科,学生的人云亦云,教学效果可想而知。在现代化教学手段不断推广的今天,市场营销课程的教学也应该不断运用多媒体教学技术,改变教学的形态,丰富教学的内容,提高学习对象的兴趣,增强教学效果。 2.有效实施翻转课堂的思考 (1)教师要树立全新的教学理念。作为翻转课堂的实施者,教师必须深入了解这种新的教学模式的特点以及在市场营销课程中实施的要求。比如说,这种模式不同于传统教学的整齐划一,实现了因材施教,更突出了学生的个性化学习。这是传统教学难以比拟的。教师要充分利用这个特点,在课前视频学习中,使每位学生都能够根据个人能力和兴趣来获取相应的知识,实现真正的分层次教学。同时,课堂翻转后,师生、生生、人机之间的交互更加突出,课下课上相互促进交流更加频繁。这大大不同于传统课堂上提问、讨论的互动方式,对教师的掌控能力也提出了更高的要求。这些新的形式和内容都需要教师事先学习消化,把全新的教学理念应用到课堂中。 (2)教师要提高实施翻转课堂的能力。翻转课堂对教师提出了更高的要求,不仅仅是思想观念上的变化,也更需要能力上的提高。一是要提高课程设计能力。教师要能够把市场营销的内容制作成微课程,要能够整体把握,分析整合传授的知识,通盘设计成精短的教学内容,要把每段视频的重点、难点以及要点都能够精彩地呈现出来。二要有高超的运用技术能力。很多教师对于现代信息技术尚处于学习阶段,运用多媒体技术的能力有限。这大大限制了实施翻转课堂的进度。教师要增强学习多媒体、网络等前沿信息技术的使命感、紧迫感,通过培训进修,不断提升个人应用现代信息技术方面的能力,早日掌握并能够选择合适的制作工具与网络技术运用到市场营销课程教学中。三要有出色的教学组织能力。翻转课堂的课堂不再是教师的讲解,而是利用情境、协作、会话等要素组织、引导学生解决问题的过程。教师既要能够总结提炼有价值的问题放到课堂上讨论,也要有组织学生开展讨论探究的能力。师生之间的互动交流、针对性的辅导和引导,都需要老师具备高超的能力来实现。四要注重教学过程的控制与评价。教师要把日常的过程性评价作为考核评定的依据,要把教学考评和学生岗位技能、专业素质的培养结合起来,始终把就业作为教育的方向。 (3)要重视学生技能的培养。翻转课堂是全新的教学模式,对学生来说也是全新的学习方式。学生个人学习能力的高低,直接决定了学习效果。培养提高学生运用现代信息技术获取知识、分析处理信息的能力非常关键。同时个性化学习也对学生独立完成任务提出更高要求。生生对话也是翻转课堂不可或缺的形式,无论探讨争论还是协同作战,都要学生之间能够互相支持、互相包容、互相促进。这对学生的个性成长也是非常有利的。 (作者单位:曲靖工商职业技术学校) 关于市场营销论文:关于国际工程市场营销策略及管理的研究 摘 要 在经济全球化的影响下,随着市场营销理论发展的逐渐成熟,营销体系的日臻完善,国际工程市场营销诞生并在当前营销市场上占据主导地位。国际工程企业数量逐渐增多,竞争日益激烈,在这样的形势下,为了加强国际工程市场营销管理,本文在介绍了几种国际工程市场营销策略之后,提出了一些加强国际工程市场营销管理的有效措施,希望起到一定的指导作用。 关键词 国际工程市场营销 策略 管理措施 一、前言 作为市场营销中的一种,国际工程市场营销与其他市场营销一样,都需要依附于营销策略的合理选择和营销管理方法的创新,否则将难以维持长远发展,难以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。因此,选择科学的、实用的国际工程市场营销策略,优化营销策略,加强营销管理,对促进国际工程市场营销健康长远发展具有重要影响。 二、国际工程市场营销策略 (一)国际工程市场营销的价格策略 缺少技术核心,人力资源价格低廉,是我国国际工程市场营销中长期以来所面临的一个主要问题,这一问题的存在使得价格策略成为国际竞争的重要手段,甚至引发恶性竞争,导致我国国际工程承包行业呈现出恶性价格大战的局面,国际工程市场营销未能以健康的状态向前发展。换言之,国际工程承包企业竞争的过度与核心技术的缺乏,是造成国内国际工程市场营销出现恶性价格战争现象的直接诱导因素,而国际工程市场营销恶性价格竞争的制度性成因则源于不健全的市场机制和缺少有效产权约束的国际工程承包企业。 (二)国际工程市场营销的产品策略 产品是市场营销活动的核心与主体,是企业满足客户需求的重要物质。国际工程承包企业采取产品策略,依据目标客户群实际需求,选择适合自身的市场营销方式,营销策略,对产品进行营销,是其国际工程市场营销取得成功的一个有效策略。[1]需要注意的是,由于产品面向的是最终用户,而不同用户对产品有着不同的要求,所以国际工程承包企业应以客户为中心,从客户实际需求出发,加强对自身产品的了解,在此基础上对市场进行细分,为客户提供差异化产品,以满足不同客户的不同产品需求。 (三)国际工程市场营销的文化策略 在任何一种营销活动中,在任何竞争环节中,文化策略都居于非常重要的地位,它可以为竞争优势的培育发展,为市场营销成功地获得提供精神食粮。所以我们应该重视起对文化策略的采取和运用。[2]在国际工程市场营销中采取文化策略,有利于提高国际工程承包企业市场美誉度,有利于培养市场购买力,提高国际工程市场营销份额。 三、加强国际工程市场营销管理的有效措施 (一)准确定位国际工程市场营销 国际工程市场营销定位准确与否直接影响着其结果的成败,对国际工程市场营销进行准确定位,是国际工程市场营销取得成功的重要前提与必要条件之一。众所周知,战略对于一个企业的生产经营、生存发展来说至关重要,好的战略往往是一个企业通向成功的灯塔,且对于国际化企业来说战略的这种重要性更加突出。所以,要想对国际工程市场营销进行准确的定位,国际化企业应在客观看待自身条件下,加强对国际市场的调研,扩大调研范围,完善调研内容,实施综合调研策略。对自身所研究项目进行跟踪,对该项目在国际市场上的发展情况进行了解,充分发挥比较优势,利用国际市场调研所得结果找准国际工程承包市场突破口,大范围挖掘潜在客户。与此同时,结合自身产业规模制定科学、符合实际的营销战略,积极参与国际竞争,形成群体影响,发挥自身优势,不断提高对国际工程市场营销定位的准确性。 (二)增进企业横向联系,强化协同作用 在各种国际工程承包企业中,相较之下外包企业是发展最早、与国际市场接触最早、对国际市场行情与运行规则了解更多的国际工程之一,即在国际工程市场营销中,外包企业更具行业优势。在今天开放的大环境下,我们应该对外包工程企业的这一优势加以充分的利用,加强与企业横向之间的联系,学习其国际工程市场营销成功经验、有效策略与管理方法,从而提高自身对国际市场及其运行规则的了解,对市场行情的了解。构建协同协作机制,通过企业横向联系的加强和增进,促进各国际工程承包企业间相互交流,加强合作,发展良好战略合作伙伴关系,发挥各自优势,形成良性竞争、健康竞争,为国内国际工程市场营销的国际化发展和国际工程市场营销竞争的国内化创造良好条件。 (三)重视项目策划,整合社会资源 就我国各类资源当前储备情况而言,如何在各种资源都有限的情况下实现在较短时间内提高国际工程市场营销能力,是国内国际工程承包企业当前所亟待解决的一个重要问题。一个国际工程对资源的使用情况在很大程度上取决于项目策划,若项目策划科学优秀,经济性高,那么对于各种资源的消耗就相对较少,反之则会增加对资源的消耗。所以国际工程承包企业应高度重视起对项目的策划,遵循经济性、可行性、科学性和实用性原则,提高项目策划水平。可以采取举办大型国际工程市场营销活动策略,通过活动的举办为项目策划提供一个开放的平台,提供一个有效的载体,在载体之上研究国际市场,对项目进行精心策划。整合社会资源,凝聚社会力量,变被动为主动,以主动方式向目标市场进军,巩固和维持大客户关系网、公关网,维护客户关系,树立良好的企业形象和品牌形象,做好产品宣传工作,把握与挖掘资源头和信息头,扩大资源、信息来源,充分发挥ERP作用优势,加强资源整合利用。 (四)加强管理,拓展营销渠道 管理对于市场营销来说至关重要,对于国际工程市场营销来说至关重要,只有不断加强管理,市场营销才能实现持续稳定发展目标,才能取得成功。从企业实际出发,依据市场实际需求和整体发展趋势,加强对市场营销的管理,对国际工程市场营销的管理,首先需要拓展信息获取渠道。因为一切管理活动的实施均离不开所需信息的支持,为了给国际工程市场营销管理提供足够的信息支持,我们需要从多渠道获取尽可能多的相关信息,如各国政府工作报告,官方网站,相关咨询机构、发展规划等等。在掌握较为全面信息的情况下,积极拓展国际工程市场营销渠道,为国际工程项目开发提供充足资金支持、技术支持,推动国际工程进一步发展。 四、结语 当前,各国国际工程承包企业越来越多,国际竞争愈演愈烈,在这样的形势下,我国国际工程承包企业要想在国际工程市场营销中取得成功,就必须重点从营销策略与营销管理两方面来不断优化和加强。尽管现阶段还存在较多问题,但随着企业发展的逐渐成熟,对国际工程市场营销认识的逐渐加深,相信我国国际工程市场营销会向前迈进一步。 (作者单位为武汉科技大学城市学院) 关于市场营销论文:关于品牌婴幼儿奶粉市场营销策略研究 摘 要:我国是全球婴幼儿奶粉消费最多的国家之一,因此,很多国外乳业向中国市场进军,由于品牌婴幼儿奶粉众多,要想在激烈的市场竞争中获得市场份额,就需要有完善的市场营销策略做基础。通过研究品牌婴幼儿奶粉营销发现,我国品牌婴幼儿奶粉在价格策略、营销渠道策略、促销策略等存在一些问题,因此,本文通过调查研究法,阐述了品牌婴幼儿奶粉市场营销策略中存在的问题,提出要做好品牌婴幼儿奶粉营销,就要稳定奶粉价格,拓宽营销渠道,采用新型促销方式,只有这样才能提高品牌婴幼儿奶粉市场销量。 关键词:品牌婴幼儿奶粉;市场营销;对策 国外对于婴幼儿奶粉配方的研究长达百年之久,而中国在这方面的研究仅有30余年,国外学者认为营销活动应从产品、价格、促销以及渠道等方面入手,我国很多学者认为婴幼儿奶粉营销应以网络营销为主,并联系消费者自身需求营销。本文认为,要做好婴幼儿奶粉市场营销,应以价格控制、拓宽营销渠道以及采取合适的促销方式为主,只有这样才能做好营销工作。 一、品牌婴幼儿奶粉营销中存在的问题 1.价格问题 品牌婴幼儿奶粉由于价格过高经常让购买者望而却步,现阶段,婴幼儿奶粉种类较多,然而,不同品牌的婴幼儿奶粉又有不同价格,有些品牌的婴幼儿奶粉较高,有些品牌婴幼儿奶粉却相对较低,如美赞臣的婴幼儿奶粉均价在120元-180元/500g,而惠氏婴幼儿奶粉均价则为80元-186元/500g,总的来说,这些国际品牌的婴幼儿奶粉价格均在200元/500g以下,而有些品牌婴幼儿奶粉却超出了该范围,均价在360元/500g,这样一来就会让很多人失去购买信心,企业也失去了市场。由此可见,奶粉价格对市场营销的影响很大。 2.渠道问题 渠道是品牌婴幼儿奶粉营销中最重要的一部分,再好的产品如果没有与之相适应的营销渠道也于事无补。要促进品牌婴幼儿奶粉销售,不仅要在各个地区设立实体销售店,还要在电视、广播、网络上投放广告,扩大产品知名度,让更多人了解该产品。但有些品牌婴幼儿奶粉仅在大中城市设立营销网点,同样也仅在这些地区的媒体上投放广告,而忽视了人口较多但经济发展相对滞后的地区,如国内某品牌婴幼儿奶粉仅在华东地区与华北地区设立营销渠道,而西南地区却没有,西南地区尽管经济发展速度相对较差,但人口较多,不乏有经济实力的购买者,这样一来就失去了西南地区的市场。同时,有些品牌婴幼儿奶粉在不同营销渠道上所体现出来的价格也会不同,既可以实体店销售,也可以网上营销,每个网站都说自己的婴幼儿奶粉是正品,一些网站的品牌婴幼儿奶粉经过官方验证确实为正品,但价格却千差万别,如企业的自营平台上奶粉的价格为360元/500g,而在其他网站上的价格仅为260元/500g,相同的产品仅因网站的不同出现不同的价格,通过研究发现,之所以会出现这种情况主要是认为消费者会更加青睐于官网上的产品,认为官网产品更可靠,而商家则是为获得更多利益。 2.促销问题 一些品牌婴幼儿奶粉主要通过电视投放广告营销,所以,将更多资金用于电视促销中,但随着互联网时代的发展,收看电视节目的人群正在逐渐减少,同时一些奶粉的广告也缺乏新意或存在严重的浮夸现象,这在一定程度上也影响了产品促销,这些都是品牌婴幼儿奶粉市场营销中存在的问题。此外,在奶粉促销上多以赠品为主,而有些赠品的实际利用价值又不是很大,对消费者缺乏吸引力。 二、品牌婴幼儿奶粉市场营销策略 1.稳定价格 尽管现代人都有一种“越贵的产品,品质越好”的心理,但真正会抱着这种心理购买奶粉的人毕竟是少数,再加上人们更倾向于在国际上有较高知名度且价格合理的奶粉,所以,品牌婴幼儿奶粉应控制好奶粉市场价格,保证奶粉价格与人们实际生活水平相符,这样不仅可以有效增加市场购量,还能获得更多人对该品牌婴幼儿奶粉的认可,提高奶粉在市场上的知名度与影响力。 2.拓宽渠道 首先,不可忽视实体店建设。尽管电商已经成为很多企业主要进军方向,但依然不能否认实体店存在的必要性。通过分析可以发现,很多拥有实体店的品牌婴幼儿奶粉销售额依然很好,之所以会出现这种情况主要是由于一些消费者认为在实体店买到的婴幼儿奶粉更让自己放心,同时购买也方便;其次有些消费者经常会发现奶粉不够的情况,如果在网上购买也不一定来得及,所以消费者也希望厂家可以在自己生活的城市增设更多的实体店。再者,实体店也方便与顾客联系,在顾客购买的产品达到一定金额以后成为本厂家会员,相关工作人员可以定期做电话回访,了解其购买需求,并将最新的优惠信息传达给消费者,且传播育儿知识,这些都对年轻妈妈有很大的吸引力,这些都可以为奶粉营销获得更多市场,增加奶粉市场销量。 第二,强化渠道管理。由于购买渠道的不同导致奶粉价格与产品质量受到质疑,使得消费者不敢轻易购买,针对这种情况就需要企业强化奶粉渠道管理,确保所有销售渠道奶粉价格、规格统一,做好价格把控,官网上公布奶粉销售渠道与价格,为合格的电商颁布企业独有的经销权证书,提供24小时验证服务,增强消费者购买信心。 最后,注重电商购物。在京东、唯品会等平台上开设网店,让消费者在网上下单购买奶粉,越来越多的年轻父母愿意在网络上购买奶粉,但他们也更倾向于有较高知名度的电商平台,所以在知名电商网站上开设店铺,可以增强消费者购买力。同时加强电商服务意识,如在规定的下单时间前下单,就可在当天送到,这样也可以增加消费者的购买信心。很多年轻妈妈都是自己在家带孩子,在发现奶粉不够以后,由于孩子太小,天气也不好也不能带孩子出去根本无法离家购买奶粉,电商既满足了消费者购买需求,又获得了消费者认可,消费者也会主动帮助企业推销产品,进而增加消费群体。 3.注重促销 首先,在促销中要加大对产品从奶源到生产整个过程的介绍,并做好网络宣传;其次,注意在公交站、大型商场、繁荣地段LED屏幕上投放广告,久而久之人们就会认可该品牌奶粉;最后,设计优质的广告内容,做到实事求是,为消费者播放最真实的产品信息内容,并制作高雅的内容,避免过于夸大奶粉的作用。如有些奶粉广告表现自己的奶粉有开发儿童智力的作用,然而这并不现实,很容易降低人们对这种奶粉的认可度,最好的广告就是贴近婴幼儿现实生活,为消费者展示奶粉最真实的一面,只有这样才能增强消费者购买信心。再者,要做好奶粉促销,还要做好企业销售人员的培训工作,如果奶粉品质得到了消费者认可,那么影响消费者是否会购买奶粉的还与销售人员的服务态度有关,如果销售人员服务态度差也会影响消费者购买信心。最后将一些有实际利用价值的产品作为促销赠品,如赠送育儿书刊等。 三、结束语 品牌婴幼儿奶粉种类有很多,人们的选择空间也很大,要留住消费者就要有良好的市场营销策略。通过研究发现,消费者最关注的莫过于奶粉品质、奶粉价格、营销渠道以及促销,所以,品牌婴幼儿奶粉厂家要做好市场营销也要从这几方面入手,但受多种因素影响,一些品牌婴幼儿奶粉厂家在这些方面都出现了不足,因此,本文联系实际情况提出了有效改进措施,希望能为相关企业带来参考,增加奶粉销量。 关于市场营销论文:关于市场营销角度下企业经济管理模式的研究 摘 要:本文主要以企业经济管理中存在的问题作为出发点,并针对问题从加强人力资源培训机制管理和完善经济管理制度等四个方面探讨了市场营销角度下企业经济管理模式的革新,以期为提升企业市场综合竞争力和经济管理能力提供一些参考和意见。 关键词:企业;市场营销;经济管理;革新 经济管理是企业加快价格管理和提升市场综合竞争力的关键因素,也是企业有序展开日常生产与项目活动管理工作的前提条件。在实际发展中,企业应当在注重自身经济效益的同时加强内部经济管理,根据市场需求完善自身价格机制,进而提升综合竞争实力。 一、企业经济管理存在的主要问题 1.人力资源激励机制的缺乏 站在企业人力资源人员分布和结构的设置角度来讲,人力资源人员分布散乱、机构设置不合理。人力部门是企业的基础部门之一,也是确保企业内部工作机制有序运行的重要部门。但是大部分企业人力资源管理部门的工作人员整体素质较低、专业管理能力不足,尤其是内部人力资源管理工作人员缺乏管理意识和责任意识。有些企业在展开人才培养中,并没有积极引入激励机制,缺乏有效的沟通和管理方式,进一步降低企业在市场竞争中的综合竞争力。激励机制是一种科学有效的企业内部人才管理模式,主要用于提升企业员工工作积极性和主动性,实现全面提升员工个人素质和综合能力的目标。但是由于各种因素的存在,大部分企业的人事变动较大、职工流动性大、经济管理人员频换、人事交接工作衔接不上等一系列问题的存在,进一步导致企业内部经济管理效率低下、管理方式不具灵活性和多样性。 2.管理制度缺乏针对性和实质性 当前,大部分企业将重心放在项目资金投资和扩大市场占有率等方面,从而严重忽视了内部的经济管理。企业制定的经济管理制度并没有根据自身实际情况制定,缺乏管理制度的针对性。甚至有些企业将制定的经济管理制度作为一种应付相关部门检查的形式,这种流于形式的经济管理制度缺乏实质性。除此之外,由于企业经济管理工作人员自身素质低下,缺乏责任意识和管理意识,导致企业的经济管理工作不能得到全面实现,也就无法发挥企业经济管理制度和管理工作应有的作用与效果。经济管理制度的缺陷和管理人员责任意识的淡薄,最终导致企业实际经济管理效率低下。 3.组织机构较为单一 当前,大部分企业由于经济管理制度缺乏实质性和针对性,导致管理组织方式和模式较为单一化。这种缺乏多样性和灵活性的企业组织机构在实际工作中,不能对问题进行灵活性处理。但是在当前市场经济中,企业的经济管理制度和组织机构的设定需要跟上社会发展的脚步,满足社会发展的需求。大部分企业的组织机构和管理制度设定的目标是较快经济发展步伐,从而严重忽视了企业内部管理工作。这样做的后果就是不仅严重导致企业的管理组织机构跟不上社会发展需求的脚步,还会造成企业经济效益的日益低下。 二、基于市场营销角度,企业革新经济管理模式的具体措施 1.提升经济管理模式的针对性和实质性 先进的科学技术是企业提升市场综合竞争力的前提条件,也是提升企业经济管理效率的重要途径。在市场营销中,企业要抢占市场、获取最新资料,都需要借助科学技术,并合理利用科学技术,实现促进企业信息化发展的目的。另外,良好的企业内部发展环境、市场外部环境、企业管理模式的有效性是促进企业健康有序发展的重要因素。针对企业内部经济管理模式不具针对性和实质性这一问题,企业需要根据市场营销环境和自身实际情况及时对内部经济管理制度和管理模式进行调整,并积极引进先进科学技术,进而达到市场发展需求的目标、实现经济管理模式的革新与完善。站在市场营销角度,企业不断调整和改正经济管理方式是一种管理模式的创新。 2.完善经济管理制度 先进的管理理念是企业制定经济管理机制的前提、科学管理技术是企业提升综合市场竞争力的关键要素。根据自身经营发展水平和市场实际需求制定战略发展目标和计划是基础性条件,合理有效推行战略管理与计划是实质性条件。针对当前我国大部分企业内部管理制度存在诸多缺陷这一问题,企业需要站在市场营销角度和创新管理理念角度,加强制定和完善科学内部管理制度的步伐,从而发挥内部管理制定的效力和作用,并以此作为员工提升自身能力和约束力的重要依据。 比如在施工建设管理中,企业需要着重加强对精细化管理方式的有效和合理运用。针对当前内部经济管理制度的不完善这一问题,应该对工程建设工程中涉及到的成本问题进行精细化管理。成本控制是工程建设中的重中之重,无论是施工材料的购买还是施工管理,都需要做好成本控制工作,实现项目建设的科学控制。因此如何利用科学的精细化管理方式实现成本的节约,是施工建设管理的核心工作。但是精细化管理和科学的战略目标需要借助完善的管理制度和科学的管理机制,并以此作为评判指标展开一系列的成本控制工作和施工管理工作。尤其是材料管理和技术的引入。在项目管理中,加强材料管理是保证施工进度的重要举措,提升管理技术和施工技术是提升建设项目质量的两个重要方面。因此在项目施工中,应当积极响应国家号召加强工程建设的环保型,并积极引进新技术和新的管理方法。 3.建设科学的监督机制 企业无论是展开人力资源的科学管理还是精细化的管理工作,都需要针对自身管理机制中存在的缺陷问题及时进行调整与改进,从而进一步完善内部监督机制和管理制度。另外,企业在跟随市场需求和自身发展目标调整和改正管理制度的同时,强化相关监督制度,进而充分发挥监督机制的作用与功能,即经济管理职能。在市场营销管理中,企业的经济成本价与预算问题一旦处理不当,不仅会影响后期企业在审核和质量监管阶段的工作,还会直接影响企业的市场竞争力。因此合理控制成本和强化成本预算机制是提升审核结果准确性的重要途径。在强化与完善管理和监督机制的过程中,需要加强市场竞争中的风险管理。企业无论是在筹资、投资还是经营管理阶段,都会存在各种潜在的风险,因此企业需要创新管理模式、制定战略计划目标和完善管理机制之前,需要考虑各种市场风险,并建立具有针对性和实质性的风险管理机制,一次展开控制市场风险的相关工作。 4.强化人力资源培训机制 在市场营销管理中,企业创新管理模式和完善管理机制需要与人力资源培训机制进行有机结合,从而帮助企业满足市场发展所需提供坚实的后盾。人力资源在企业内部经济管理中不仅起到激发员工能力的作用,科学有效的人力资源管理还可以提升企业内部管理工作效率和质量。作为人力资源管理体系的重要一员,无论是管理人员还是企业职工,应当具备良好的个人素质,并在实际工作中树立责任意识和管理意识,提升工作的积极性和主动性。在市场竞争中,科学的管理制度与员工的综合能力同等重要。企业在展开人力资源管理和配置中,需要根据员工的个性特征和自身想法,将其分配到适合的岗位上,进而保证员工在充分发挥自身能力的同时提升自我责任意识,同时避免优秀人才的浪费。 企业无论是制定战略发展目标还是建设经济管理制度都需应坚持“以人为本”的管理理念,并以此作为人才管理与培训的依据之一。站在科学视角分析员工的实际需求和综合能力,在保证信息交流有效性的同时加强员工之间的交流和沟通,进而实现企业的可持续发展。合理的岗位安排和关注员工的自身需求能够帮助员工在工作岗位上获得满足感和幸福感,这是一种对企业员工管理模式的创新。企业应该在实际管理中为员工创设一个良好的工作环境,并建立完善的建奖励制度,积极引进激励机制。除此之外,在具体的人才培训过程中,企业应当加强员工的专业能力培训和岗前培训,提升员工的整体素质,进而在实际工作中充分发挥自身专业技能的水平,提升实际工作效率和管理服务质量。 三、结束语 企业在实际经营管理中还存在诸多问题,这就需要企业在关注自身经济需求的同时根据自身实际情况不断调整和改正当前经济管理制度和风险管理机制,进而提升内部经济管理制度的针对性、科学性、完整性和实质性,提升企业经营效益。 关于市场营销论文:关于电力市场营销的几点思考 摘要:随着最近几年我国电力行业的改革及经济的快速发展,我国的电力市场进入了以市场需求,及以满足用户的需要为导向的一个崭新阶段。对于我国的电力企业来说,不论是从市场竞争的要求还是改革的方向的方向来看,都要求电力企业的营销管理者们以新的观念来研究电力市场营销,从而提供更加有效的服务和建立合理的规则来满足电力市场的需求。 关键词:电力市场 市场营销 4P营销 1 电力市场营销的涵义 电力市场营销是指电力企业在市场环境不断变化的情况下,以安全供电为前提,以满足市场电力需求为目的,通过一系列的市场营销活动,向消费者提供所需电力产品以及相关服务,以便达到在竞争激烈的电力市场中获得一定的市场份额、获得经济利润的目标。通常,电力市场营销的主要工作有以下几点:实现电能的安全有效输送,完成电能的使用和获得经济利润。电力企业在激烈的市场竞争中能否获得生存和一定的发展,电力营销的目标能否实现,均在一定程度上取决于消费者使用电力与否和是否增大电力的使用量。 综上所述,以增供扩销为中心展开的市场营销工作成为电力企业的营销重点。增供扩销的核心一定是面向市场和消费者的,通过准确适时观察变幻莫测的市场环境,从而及时地调整和做出正确积极的市场营销策略。增供扩销要能够为消费者提供安全、合格的电能和产品相关满意的服务,要能够快捷、方便、安全、环保地将电能输送到消费者手中,重要的是在满足消费者需求的同时实现企业的各项目标任务。总之,企业电力市场营销应当囊括电力企业的全部业务活动,包括电力市场的分析、电力产品的开发、客户市场选定、电力业务的定价、电力的输送、客户业务的受理、业务的增供扩销以及产品客服服务等。 2 我国电力市场营销中存在的问题 2.1 营销服务方面的问题 2.1.1 存在个别职工服务观念薄弱,服务意识欠强的问题 现阶段电力公司存在个别职工,没有意识到当代经济的发展趋势,尤其是那些企业老职工,他们往往不愿意从电力垄断者的地位中清醒过来,仍然对电力消费者持僵硬的态度,办事效率较低,在工作上表现出很高的惰性,不为消费者的利益着想,甚至给公司造成了极其恶劣的影响。 2.1.2 电力企业营销技术较落后,策略较单一 国内大多数电力企业将大笔资金投入到先进的供电设备上,在营销上的花费却少之又少,针对营销策略的相关研究更是匮乏,这种状况根本无法使企业在电力营销环节发挥作用。此外,现有的电力服务手段比较单一。多数企业鲜于结合消费者的实际需求在服务内容以及服务方式上做文章而是仅仅停留在“微笑服务”的层面上,这种服务方式根本达不到广大用电客户对供电企业的要求。 2.2 销售渠道方面的问题 2.2.1 销售渠道出现狭窄的问题 销售渠道狭窄指的是由电力企业将电力资源直接销售给最终用户,如家庭用户、党政机关、各企事业单位等等。电力销售公司通常是通过变配电设备和公共电网向居民用户输送提供电能;通过客户专用输变配电设备和公共输配电设备向组织机构型的用户输送提供电能(党政机关、各企事业单位等)。此种销售模式往往导致,最终消费者只能购买所在地附件的供电分公司等电力机构的电力。纵观整个销售渠道,期间不存在外来电力销售商,销售渠道极为狭窄。 2.2.2 销售渠道分布不均匀的问题 配电网在我国的输配电网络中是比较薄弱的环节。在某些农村的配电设备和小城市的配电网络中,配电变压器存在容量较低,老化较严重,稳定性较差,耗能较高,输电半径偏大,输电线路陈旧的问题。这使得在电力营销中,配电网问题成为电力供应的瓶颈。一些城市的电力用户得不到配电的有效输送、公司有电不能送出的现象经常发生。 3 对策建议 3.1 电力企业的服务策略 3.1.1 切实做好服务工作 电力企业要做到向消费者提供优质的服务,就要真正的做到全心全力的为客户着想,为客户排忧解难,让客户感到用电的可靠、快捷、清洁、方便及安全。电力企业营销部门的员工要走到广大客户中去实际了解客户的用电情况,以便及时做好用电咨询服务以及用电安全知识的推广普及工作。完善消费者电力需求的管理同样是衡量电力企业服务质量的重要标准。当面对客户提出的用电申请后,电力营销人员应该做到主动上门服务,根据客户的不同需要竭诚为客户提供经济、合理的用电方案,并协助客户算好经济帐,也就是说要提供从设计到施工的一条龙服务。 3.1.2 制定统一的变电站检修责任人制度 通过指派某变电站或线路的相关责任人,由其负责组织并完成这一线路或变电站的相关检修工作。这样做的目的是能够将停电时间尽量的缩短,从而将成本降低。责任人必须要全面掌握变电站、该条线路相关用户的用电情况以及设备线路的运行情况,工作上能够科学合理的施工,周密地安排各项工作,以达到提高供电的可靠性和促进电力销售的目的,进而使企业既能够实现经济效益,又使得社会的经济效益得到开发。 3.2 销售渠道策略 3.2.1 限制性趸售竞争模式 这一模式要求将电力公司划分为一家电网公司与多家供电公司。不同区域有不同的供电公司,并且每家供电公司对本区域内的供电实行垄断式经营,区域内电网公司则主要负责该区域内电力供给的调度运行,其首先从发电公司购买电力,然后向区域内的供电公司趸售,他们之间的权利义务关系均以电力买卖合同的形式来确定。这种限制性趸售模式使得该电网公司成为对应电网覆盖区域内各个供电公司唯一的垄断电力供应商,同样是发电公司唯一的垄断购电商。 3.2.2 零售竞争销售渠道模式 伴随着用电服务机构的增多,这种模式下,需要撤销在特定区域垄断经营的供电公司,其所辖电网全部移交给该区域内的电网公司。用电服务机构经营电力趸售或零售,他们服务对象和服务区域并不是固定不变的,他们彼此之间有非常激烈的竞争,以争夺更多的客户,占领更大的市场份额。其中,由经营趸售的服务机构向较大的电力用户提供供电需求,有时发电公司也会直接供电。 关于市场营销论文:关于民办高职院校市场营销专业模式改革的几点探讨 【摘 要】近年来,在人才市场上对市场营销专业毕业生的需求呈现供不应求状态。这种状态导致了企业要求学校加大市场营销专业学生的培养和输送量,同时更迫切地唤呼着营销专业毕业生在专业素质上与工商企业实际工作需要的接轨。企业对营销专业人才的需求向既懂得营销技能和知识、又懂得知识的人才方向转变,这使得民办高职院校市场营销专业改革的任务变得更加艰巨和紧迫。本文对民办高职市场营销专业的教学改革进行了探讨,以其提高市场营销专业人才素质。 【关键词】民办高职 市场营销教学模式 探讨 1 目前民办高校市场营销专业教学模式存在的问题 目前民办高职高校的市场营销专业教学是以社会对市场营销人才需求的共性或无差异性为基础进行定位的,也就是说这一专业的毕业生适合于社会一切经济部门的营销及经营管理工作,这种典型的无差异定位,使教学层次和个性特色不够明显,虽然培养出的毕业生能有较广泛的适应性,但是这类专业的毕业生出校后还需要有较长的适应期,甚至需要重新学习才能胜任工作;而对于一些对市场营销人才有特殊要求的用人企业则无法直接得到满意的毕业生。 另外,在民办高职院校市场营销专业的培养目标中,都提出了“应用型人才”的要求,这种趋同性表现在片面理解“通才教育”和“专业面不可过窄”的要求,因此在制定市场营销专业培养目标时,无形中扩大了目标范围。这种教学模式使民办高职院校的市场营销专业难以办出特色,为此有必要对目前民办高职院校的市场营销专业的教学模式进行改革,使其更符合人才市场的需要。 2 民办高职院校市场营销专业教学改革基本思路 (1)民办高职院校的市场营销专业在教学上要建立一个以市场营销职业能力素质培养为中心,实现教育活动的全面、系统、和谐的人才培养模式(全面的教育教学要素、系统的教育教学活动、和谐的教育教学活动),形成一个教学要素目标统一、分工明确,责任清楚,步调一致,相互配合的教学体系。(2)建立与市场营销专业培养目标相适应的专业理论教学体系、实践教学体系、思想心理素质培养体系,构建一个体现专业特色、实现教育教学体系优化的人才培养方案。(3)探索创建一套适用于市场营销教学的专业的理论教学模式、实践教学与教学管理模式、思想心理素质培养模式、专业技能训练模,构建一套能形成市场营销职业能力的强化训练方法,培养学生自我培养、自我管理、自我发展意识,探索一条市场营销人才培养的有效途径。(4)建立一支结构合理的、教学水平强、实践教学能力强以及胜任企业营销管理素质要求的专业教师队伍。(5)建立一批能够满足实践教学需要的、稳定地、具有实效的校外实习实训基地。逐步建立与形成依托企业办学、校企合作、产学结合的办学模式,探索“定单培养”的办学途径。组建一支由专业教师、校外兼职教师组成的师资队伍。 3 民办高职院校市场营销专业人才培养目标和定位 民办高职院校市场营销专业人才培养采取集中性人才培养目标策略。即在对社会市场营销专业人才需求分析的基础上选择一类或少数几类营销专业人才作为培养对象。其具体内容可表述为:为各类企业培养从事营销实际业务工作即战型、应用型、具有发展潜力的专业人才。主要定位在企业营销的基层管理岗位群,重点放在各类企业执行层,如业务员、销售部主管,也可以自办公司成为独立经营的老板。 集中性人才培养策略并非是某一民办高职院校的决择,而要想办出具有自己特色和名牌专业,还必须在调查研究的基础上认真分析其他各类学校市场营销专业人才培养的特征,为自己学校确定一个具有有利竞争位置的市场营销人才的规格。即对现有的人才培养目标进行再定位。从现有的民办高职院校培养的市场营销人才来看,许多毕业生不能马上进入角色,一般都有一个较长的适应期;大部分毕业生的事业心、责任感不高,目标功力化,道德虚无化,而且存在着某些方面的不良公德心理等,根据这种情况,为在人才市场竞争中取得优势地位,必须将市场营销的人才培养目标进一步定位为:为社会培养具有较强事业心和责任感,具有一般营销业务技能、并在毕业后,经过较短时间的适应期或马上就能开展某方面营销工作,并为企业带来效益,具有发展前途的营销人才,即经过几年的实践就能成为企业营销人才。 4 建立与民办高职院校市场营销专业培养目标相适应的教学 体系 4.1 专业理论教学体系 人才的知识结构是一个多序列、多层次的动态综合体。它取决于社会的经济结构、具体的工作岗位。因此,在构建民办高校市场营销专业理论体系时要贯彻了实用、精练和动态原则。 (1)实用性原则:围绕高校培养从事生产、建设、管理、服务第一线工作的技术应用型专门人才这一培养目标,整个知识结构是以市场营销岗位群职业技能素质培养开发设计,并且将就业岗位必备的知识能力素质结构落实到各门课程中,确定课程目标,选择教学内容。形成职业针对性明显,实用性强的理论体系,同时又考虑到知识结构的先进性和知识面以及给予学生发展潜力的理论基础。 (2)精练原则:建立一个适应市场营销职业能力的理论体系,必须正确处理好知识总量与有用知识量的比例关系,避免知识庞杂无序,互相重复;弱化学科系统性,专业理论够用为度,保证在有限的时间内系统地掌握本专业所需要的知识,提高市场营销专业人才培养的效率。 (3)动态原则: 客观世界是在不断变化的,企业市场营销也是如此。市场营销教学要适应这种变化,从而使得整个知识体系能够在经得起实践的需要,这就要求教师必须参加企业的实践,了解市场营销新动态,向学生传授新知识,同时补充教材在时间上的滞后所造成的不足,做到学以致用。 4.2 实践教学体系 对民办高职院校来说,突出实践教学能力培养是专业教学的重点,以此作为突破口,打破原来的教学模式,建立以职业素质培养为基础,能力培养为中心的新实践教学模式。 (1)过程管理规范化。以往的实践教学环节设置后,缺乏系统规范管理,有的起不到实效性。如毕业实习松散管理,没有考核,学生只要写篇实习报告就可以,出现放羊现象。因此,要制定实践教学管理方法,加强实践过程管理,实施全程控制,使实践教学环节教学质量得到一定提高。 (2)成绩考核学分化。为了加强实践教学体系的完整性,各项实践教学环节都有考核标准,考核方式方法,均采取实学分制管理。专业科课程实践教学一般都占期末占总成绩50%左右。 (3)实践教学实战化:许多实践教学环节离不开企业支持,借助校外实习实训基地的条件,提供实战训练的条件,校企结合在这个环节能够较好地运作和体现。 4.3 思想素质、心理素质培养教学体系 在市场营销专业教学中把思想素质、心理素质培养需要开展的课程,课外活动内容、训练项目都纳入教学计划,实施系统化全程设计,并且注重过程规范化管理。通过各项活动制定的考核标准,考核方式方法,采取达标考试方式,确定优秀、达标、不达标作为成绩考核。例如,根据市场营销专业人才应具备的心理素质,具体训练内容可以进行一年的全程系统设计。第一学期:毅力品质心理素质训练;竞争意识训练;第二学期:适应社会能力训练。 通过上述教学改革,能够有效的提高民办高职院校市场营销专业学生的专业素质。各类民办高职院校可以根据自己的实际情况进行改进,但是以提高学生专业素质、适应社会需要是进行教学改革的出发点,只有这样才能达到预期效果,实现人才培养目标。