摘要：由于潜在顾客与现实顾客存在着紧密的联系，因而一旦时机成熟，两者便相互转化。我们把潜在顾客转化为现实顾客这种情况。称之为有利于企业或组织生存与发展的正转化；而把现实顾客转化为潜在顾客这种情况，称之为不利于企业或组织生存与发展的负转化。企业只有在巩固现实顾客的基础之上，不断地挖掘与开发潜在顾客资源，实现潜在顾客向现实顾客的正转化，才能使企业获得可持续发展。也才能使企业得以长期盈利。

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