1引言 高校图书馆的管理制度与服务水平直接关系到高校师生的日常学习与生活，影响图书馆信息资源收藏与共享以及社会教育参与等职能的发挥，更是社会文明建设水平与服务水平的直观彰显。传统的高校图书馆管理模式大多为粗放型，无论是对图书馆中馆藏资料的管理还是对图书馆职能服务的管理粒度均不够精细化、管理与服务的人性化也相对欠缺，使得图书馆的管理服务水平无法满足现阶段高校师生对图书馆的功能与职能需求，因此迫切需要对高校图书馆的管理模式进行优化与调整，搭建更为和谐与温馨的学习与交流环境，提高高校图书馆管理工作者的工作效率与工作质量，为高校师生提供更为人性化与精细化的服务。我国是茶的故乡，早在远古时期就有“神农尝百草”的传说，在漫漫历史长河中，随着历史风云变化，茶早已超脱了其原本的饮用功能而衍生出了独到的茶道以及深厚的茶文化，例如在当时奢靡成风的魏晋社会环境下，饮茶已不是仅仅为提神、解渴，它开始产生社会功能，成为以茶待客、用以祭祀并表示一种精神、情操的手段，当此之时，饮茶已不完全是以其自然使用价值为人所用，而且已进入精神领域，茶的“文化功能”开始表现出来，两晋南北朝时，一些有眼光的政治家提出“以茶养廉”，以对抗奢侈之风，便是一个明显的佐证，此后，“以茶代酒”，“以茶养廉”，一直成为我国茶人的优良传统。唐朝是中国封建社会发展的全盛时期，社会生产力得到了空前的发展，文化交流也更为热切，使得各地原本相互孤立的茶文化得以进行交流与融合，受到当时统治阶级崇尚佛教的影响，茶文化中更多地掺杂进了佛家的“禅”味，同时由于国家与社会的开放性风气，茶文化不仅在全国范围内普及达到全盛状态，更是远踏日本等国，成为中国极具输出意义的传统文化。传统茶文化是我国茶道发展与人文理念在历史碰撞与磨合下不断形成的精粹文化，茶文化中高度融合了我国人民对于儒家、道家、佛学等文化的理解与提炼，进而不断演化成了一种超脱的、和谐的、人本的、自然的、有序的哲学思想与价值理念，极具禅意。对茶文化的内涵价值进行深究，茶文化中所蕴藏的智慧与理念不仅凝聚着我国古代人民的思想结晶，更是与我国建设和谐社会的发展方向不谋而合，对传统茶文化中的价值理念进行挖掘，将传统茶文化的价值理念应用到高校图书馆的管理与服务优化方面，最大限度地发挥传统茶文化理念对于高校图书馆管理的指导作用，可以较好地改善传统图书馆管理体系下僵硬而机械的管理模式，开启高校图书馆的人性化管理新纪元。 2高校图书馆的人性化管理 人本理论的核心在于将人的基本权利满足程度作为重要考量指标，以为人们提供基础权利作为理论的出发点与落脚点，要求在实际的落实工作中能够高度重视人文主义关怀色彩，让受众能够直接且直观地感受到人文情怀。高校图书馆不仅仅是一个用于搜集、整理、收藏图书文献资料并为高校师生提供阅览与参考的服务性机构，其所承载的文化内涵与文化价值使得高校图书馆更是成为了社会文明体系建设的重要构成部分。人本理论是现代图书馆管理学的重要理论，其核心准则在于人性化与人本思想，要求在图书馆管理制度制定与职能实现过程中重视人文关怀与人本管理。将人本理论应用到高校图书馆管理中，引导图书馆中的工作人员形成正确的价值理念与服务理念，改变工作人员的服务态度，提高工作人员的服务意识，制定更为合理与合情的图书馆管理制度，在具体的管理工作落实与服务提供时注重高校师生与读者的人性化感受，从管理制度上提高高校图书馆管理的灵活性，从而为图书馆中的师生提供更加便捷且人性化的服务与更为和谐与温馨的阅读环境，在高校图书馆工作人员与高校师生及读者之间构建一条充满信任与依赖的桥梁，全面提升高校图书馆在推进高校教育与研究工作以及社会文明体系建设方面的重要地位。 3茶文化中的“和谐”思想与高校图书馆的人性化管理 茶文化是我国茶道发展与人文理念在历史碰撞与磨合下不断形成的精粹文化，茶文化中高度融合了我国人民对于儒家、道家、佛学等文化的理解与提炼，进而不断演化成了一种超脱的、和谐的、人本的、自然的、有序的哲学思想与价值理念，极具禅意。从煮茶的角度来看，自古以来我国的煮茶与饮茶都分外讲究和谐性，所谓“炉上为水、炉下为火”，通过水火的交融阴阳五行才能达到平衡，这样煮出来的茶水才能达到开智醒脑的效用。从饮茶的角度看，饮茶者通常会采用“韩信点兵”或者“关公巡城”的倒茶方法向一排排茶杯中逐一倾倒茶水，所有的茶杯无论是外表的色泽还是内部的结构都大致相同，待所有的茶杯全部轮完之后，若是茶壶中仍有余茶，则需要再次向一排排茶杯中逐一倾倒剩余茶水直到所有茶水全部倾倒干净，这也表示饮茶者或者主人对于客人一视同仁的态度，象征着饮茶者之间的和谐与平等。无论是茶文化中的煮茶、倒茶还是饮茶都体现着和谐的思想，和谐思想也是我国建设社会主义和谐社会的重要思想，高校图书馆作为高校文化信息资源共享与交流的重要平台，在其管理与服务提供方面也应当高度贯彻“和谐”的思想与理念，将和谐融入到管理制度完善与管理职能提供上，为高校师生与读者提供人性化的服务。高校图书馆作为高校师生阅读与交流的场所，应当营造一种温馨而和谐的阅读与社交环境，让高校师生与读者对这样的环境心存信赖感与归属感，愿意将自己的空闲时间释放在图书馆中，让图书与知识充斥着读者的空闲时间，如饥似渴地享受精神粮食带来的满足感，从而提高自身的素质涵养，拓展自己的知识面，也让高校图书馆充满人气与活力，绽放出新的生命契机。一方面，高校图书馆是高校组织结构中的一部分，高校图书馆管理的和谐性离不开其内部工作人员与团队的支撑，为了让图书馆焕发出人性化与和谐的光辉，图书馆的内部管理也应当注重以人为本，密切关注每一个工作人员的职业技能与心理状态，一旦发现工作人员的情绪波动过大，需要及时加以疏解与引导，使得其恢复工作积极性，自发式地发挥主观能动性参与到图书馆管理工作中。同时，权责的明晰划分对于高校图书馆的和谐管理非常重要，可以让员工充分认知到分工的科学性从而达到人文关怀的目的，将图书馆的人员职位与责任进行细化与配置，以图书馆图书整理与归纳人员为例，其需要确保图书整理与归纳等管理制度的完整、持续、有效执行，需要负责编制与组织各种图书整理与归纳操作规范，同时其也享有与其他工作人员同等的培训、福利以及竞争上岗等权利。高校图书馆应当建立一套行之有效的激励方式，从薪资待遇、员工福利、职称岗位变化等方面给与优秀员工相匹配的奖励，以引导与鼓励员工在自有岗位上不断完善与精益求精，提升自己的专业技能与职业素养，更好地为高校师生与读者服务。另一方面，高校师生与读者是高校图书馆的主要服务对象，高校图书馆管理的和谐性也应当体现在读者服务方面，高校图书馆在提供读者服务时应当强化对读者的人文关怀，在对读者的阅读需求以及内在感受进行充分调研的基础上，合理制定高校图书馆的管理制度，包括借书、还书、图书馆开馆与闭馆时间设置等，都应当及时根据读者的需求进行适当地调整与优化，以满足读者群体的个性化需求，简化高校师生与读者在图书馆阅览、借书、还书等流程，加强读者与工作人员之间沟通机制的构建，通过双方的沟通形成有效的互动，及时捕捉与获取读者与高校师生的实际需求，可以为高校师生提供意见箱或者建议箱，允许高校师生对图书馆管理工作进行评分，并以此作为工作人员考核与图书馆管理模式优化的重要参考，从而尽可能为读者提供良好的服务，实现高校图书馆与读者之间的和谐。 4茶文化中的“人本”思想与高校图书馆的人性化管理 茶与茶文化中蕴藏着深厚的“人本”思想，从功能上来看茶具有能够提神醒脑、开智健身、涵养神思的效用，经常饮茶可以让人精神焕发、明目养颜，因而民间自古以来就有“茶怡养筋”的评价，足以说明茶在调节人体的身体机能与心理机能方面具有重要作用，能够让原本烦闷的心情得到疏解，净化人的思绪与烦恼，因此从茶的功能上来看，茶在调节人的心理状态、改善人体生理机能方面均具有人本的内涵。将茶文化的“人本”思想渗透并应用到高校图书馆管理中，让图书馆中的读者感受到人文关怀，是高校图书馆管理的重要改革理念，其落实主要体现在两个方面，首先，为读者服务的人本化，高校图书馆应当坚持读者第一、服务之上的管理原则，以满足读者的阅读需求、提升读者的综合素质作为管理的核心目标，让拥有不同兴趣爱好的高校师生都能在图书馆中找到其喜爱的图书，享受到顾客般的读者服务，从而在友好的环境下不断提升自己的综合价值。鉴于这一目标，高校图书馆一方面需要对读者的兴趣爱好与需求进行高密度地调研与跟踪调查，紧跟时展潮流以及读者的个性化需求，例如读者希望能够在更短的时间内找到所感兴趣的书籍，读者希望能够看到自己所借书籍的类似书籍等，这些需要都是读者普遍的需求，高校图书馆可以优化图书查询检索系统，运用先进的计算机技术提高图书检索效率，可以对馆藏图书的分类进行细化，从而为读者提供更为优质的相似图书推荐服务，让读者寻找图书的过程变得简洁而又直接，缩短读者的找书时间，尽可能地延长读者的阅读时间。另一方面，为了给高校师生提供更为人性化的服务，图书馆的工作人员应当充分调动其工作积极性，主动地对读者需求进行全方位拓展，例如可以在阅览室附近安装打印机，为读者提供文件复印与打印服务，这种站在读者的角度、关心读者切身利益的图书馆读者服务才是真正的以人为本服务，才能真正收获读者的信任与依赖。其二为内部管理的人本化，图书馆内部的工作人员是读者服务的提供者，也是支撑图书馆服务与管理成效的重要力量，图书馆应当打破传统的以管理书为中心的“物本”思想，开创以图书馆工作人员为中心的“人本”管理时代，不断开发工作人员的内在潜能，促进他们自我价值的提升和自身能力的发展。图书馆应当尊重工作人员的个性化发展，依照人们的不同特点进行任务分配，重视每一位员工的突发奇想和积极创造，充分体现出尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造的理念。在管理中突出人文关怀，建立公平、透明、民主的决策机制，努力营造人尽其能、主动学习、积极创造的图书馆文化，优化图书馆内部环境和员工待遇，定期开展能力培训及拓展活动，从体系建设、监督管理和制度保障上突出工作人员在管理中的主体地位。 5结语 茶文化中所蕴藏的和谐与人本思想凝聚着我国古代人民的思想与价值理念，本文从茶文化的角度来看我国高校的图书馆管理，针对现有图书馆管理中呈现地僵化、机械化等特征，运用和谐与人本思想对管理模式进行优化，在内部工作人员的管理方面应当注重内部团队的整体性和谐，打破传统的以管理书为中心的“物本”思想，开创以图书馆工作人员为中心的“人本”管理时代；在读者服务管理方面应当遵循读者第一、服务之上的管理原则，以满足读者的阅读需求、提升读者的综合素质作为管理的核心目标，为社会文明体系的建立与和谐社会的建设提供基础支撑。

基于这样的认识，文章首先分析了绩效考核对于推动企业人力资源工作发展的重要意义，然后再以此为基础，探讨了绩效考核在电力企业人力资源管理中的作用及强化电力企业人力资源管理工作中绩效考核作用的措施。 一、引言 在企业管理中，最难、最复杂、最棘手的管理工作当属人力资源管理。尤其是在电力企业中，这一问题显得更为突出。电力企业一般来说规模都比较庞大，且分支机构众多，企业内部各种职能部门林立，电力企业的这一特殊性使其在历史上经历了很长时间的粗放型管理过程。但是随着科技的进步、竞争机制的引入以及精细化管理理念的兴起，电力企业原有的管理方法已经不再符合市场经济的发展特征了，如果电力企业不努力改变旧的管理方式，植入新的管理理念，那么在未来的市场进程中，原有的优势就会逐步丧失，电力企业就会丧失继续引领能源行业发展的先锋带头作用。企业管理的社会实践证明，科学合理的绩效考核措施对于提高企业人力资源管理水平具有积极的影响，电力企业自然也无出其右，在电力企业的绩效管理中，绩效考核管理工作的开展不仅是对企业员工工作成绩的肯定，也是促进企业人力资源管理水平得到提升的关键。所以说，探究绩效考核措施在电力企业人力资源管理中的应用情况，发现其中存在不足，制定加以完善的策略，使问题得以早日妥善解决，这对于提升电力企业整体性的企业人力资源管理质量以及企业的整体发展管理水平和企业的创新能力、市场竞争能力、可持续发展能力等，无论是从历史上电力企业走过的发展道路来看，还是从电力企业当前所处的市场发展环境来看，都是具有积极的建设意义的。 二、绩效考核的内涵及其在电力企业人力资源管理中的作用 要研究绩效考核在电力企业人力资源管理中的作用，首先需要对绩效和绩效管理以及绩效考核等概念有一个初步认识。绩效，一般来说是指“组织、团队或个人，在一定的资源、条件和环境下，完成任务的出色程度，是对目标实现程度及达成效率的衡量与反馈。”绩效管理，则是指“对人力资源管理绩效实现过程中各要素的管理，是基于企业战略和人力资源战略基础之上的一种管理活动，它通过对企业战略的建立、目标分解、业绩评价，并将绩效成果用于企业人力资源管理活动中，以激励员工业绩持续改进并最终实现组织战略及目标。”而绩效考核则是“企业绩效管理中的一个环节，是指考核主体对照工作目标和绩效标准，采用科学的考核方式，评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况，并且将评定结果反馈给员工的过程。”从绩效考核的实际应用情况来看，他应该是绩效管理工作在执行过程中采取的一种管理手段。据此可知，所谓绩效考核的管理方法，简言之就是企业在日常管理工作中所采用的一种以员工为中心的为企业管理干预活动服务的方式方法。绩效考核是企业对人力资源施以科学管理的重要手段，具有平衡企业与员工之间劳动与经济利益关系的作用。先进的绩效考核措施能启迪员工的智慧，挖掘员工的潜力，具有鞭策和鞭笞的双重功效和威力。从时间上看，以绩效考核为手段的人力资源管理方法大致产生于上个世纪的八九十年代，由于这种新兴的人力资源管理方法具有先进性、科学性、实用性、适应性等等特点，在企业管理中比从前的任何管理手段都更接地气、更有人缘，因而一经产生便广为流传，迅速赢得了应用“市场”，被企业管理者普遍接受和采用。以电力企业的人力资源管理工作为例，采用绩效考核的管理方法，一方面起到了激励员工工作积极性的作用，便于企业对员工的工作表现进行考核，掌握员工工作贡献的大小，把员工的个人工作情况与企业的实际要求情况结合起来综合考量，以此为依据对企业的人力资源管理工作进行改革创新，激发员工的工作热情，培养员工的敬业精神；另一方面起到了树立企业内部竞争风气的作用，绩效考核措施的制定，使员工的工作量完成情况被量化和细化，员工从此在工作中目标明确、任务明确、职责明确、经济利益明确，滥竽充数的员工从此没有了市场，浑水摸鱼的员工从此也没有了机会，员工要想职位有晋升，薪金有提高，除了用努力工作的方法来换取，别无他法。这样一来就在企业中形成了一股比贡献、比能力、比水平的良好工作风气，从而也促进了电力企业经济发展水平的提升，可以为广大用电客户提供更好的、更优质的电力供应服务。 三、强化电力企业人力资源管理工作中绩效考核作用的措施 （一）认识人力资源管理工作中绩效考核的重要性 电力企业绩效考核策略的制定是与企业的经济发展战略目标紧密相连的，为了保证电力企业绩效考核措施的贯彻落实，发挥出绩效考核在企业人力资源管理中的重要作用，使绩效考核工作策略能够在企业得到有效的开展，电力企业首先就必须要认识到绩效考核措施的制定对于企业人力资源管理工作的重要意义，这是关系到企业人力资源管理工作成功与否的重要环节，借助绩效考核措施，企业可以对员工工作表现做出客观的实事求是的评价，便于企业查找出自身人力资源管理和员工工作中的薄弱环节，便于企业查找出策略的制定与企业实际需求间的差异，从而为企业管理政策的修正和员工实际执行的纠偏提供科学依据。 （二）明确人力资源管理的绩效考核目标 绩效考核目标的确定，有利于企业对员工工作方法、目标及任务完成情况进行规范，对员工在生产过程中应承担的结果及应实现的预定绩效做出客观的价值判断。顾名思义，绩效考核目标的确定应以明确的目标为导向，以企业员工为中心，以预定考核任务完成的情况为标准，在此基础上构建企业人力资源考核工作的基本构架。绩效考核目标的确定明确了员工工作的方向性，明确了员工在考核单元周期内应该做什么、怎么做、做到什么程度，所以对于组织结构复杂的电力企业来说，绩效考核目标的明确提高了人力资源管理中工作准确性，让人力资源管理工作能够更好的为企业整体管理工作服务。 （三）提高员工对绩效考核的满意度 企业员工对在人力资源管理中采用绩效考核的管理方法感到满意展现出的是员工工作中的一种心理状态，是员工对自身价值得到肯定后的心理满足，因此，提高员工对绩效考核的满意度可以让员工在为企业工作期间感到荣誉感和自豪感。以当前我国电力企业的人力资源管理状况而言，不论其考核目标任务是如何制定的，也不论其考核方式方法是如何制定的，都应以提高员工对考核工作感到满意为宗旨，所以电力企业在制定考核标准时，要本着让员工满意的原则，尽可能提高考核结果的可靠性，这样才能促进企业人力资源管理工作的健康发展。 （四）重视对绩效考核结果的应用 电力企业要通过绩效考核的方式来促进其人力资源管理工作效能的发挥，就必须要注重对考核结果的应用，因为一项考核策略、考核措施的制定正确与否，只有通过对结果的应用才能检验出来。对此，电力企业在实际工作中，要结合电力生产、运营、销售等环节的特性，将对相关人员的考核结果及时向上级部门汇报，并以此为依据强化对考核结果的分析、研究，以使考核策略处于不断的修正和完善之中。

浅谈保险业市场营销的现状:保险业市场营销管理的现状、问题及对策 摘要：本文以保险业的全球化市场调整带来的消费行为变化为背景，分析目前我国保险业市场营销管理呈现出的一些显著的问题，如企业支付能力弱、非法竞争现象突出、保险业内部营销混乱等。文章针对这些问题，提出一些对策与建议。 关键词：保险业；营销管理；问题对策 近年来，我国的保险业处于不断的调整之中，在调整过程中实现可持续性发展，从而使保险业市场更加理性，规模更加强大，也取得了有目共睹的成就。然而，就在保险行业不断调整以及快速发展的今天，无法避免的会出现一些新情况和新问题。依据我国在入世时的承诺，我国的保险业市场于2006年要面对全球开放。所以自2006年以来，我国保险业的市场化改革已经成为保险业发展的主导方向。 一、我国保险业市场营销管理的现状及问题 （一）我国保险业市场营销管理的现状 站在服务业发展的角度，目前我国的新型工业化还在快速推进，实现服务业信息化还需要一段时间；站在总体比重水平角度，保险业占服务业的比重不高；站在与银行业对比的角度，银行业在国民经济中的地位远比保险业重要；站在市场的角度，保险业企业的改革不够彻底，服务水平较低，消费者的保险意识有待提高。总之，目前我国保险业市场的发展阶段还处于快速增长期，保险密度与深度较低，与发达国家相比，在管理水平、经验以及方法上都存在明显差距。 （二）我国保险业市场存在的问题 第一，保险业企业的支付能力较弱。我国保险业企业的资金投放途径比较单一、投放渠道也相对狭窄，缺乏强劲的保值增值能力，从而企业的支付能力较弱，经营效益难以保证和提高。 第二，企业在营销过程中的非法竞争现象突出。企业在营销过程中擅自改变费率以及承保责任范围，实施一些破坏行业竞争性的行为。或者在未经中国人民银行批准的情况下，私设新的保险品种。 第三，保险业内部的营销管理混乱。营销管理的混乱现象主要包括单证使用上的混乱、账户管理上的不严格、会计核算过程中的不细致与不真实。此外，保险业普遍缺乏一种行之有效的风险管控制度，对重要环节的风险进行有效地规避和控制。 二、改善我国保险业市场营销管理的对策与建议 （一）确定以顾客为中心的核心理念 首先，在开发保险产品时必须要做到以客户为中心。一方面，产品的开发要保证客户现实需求的最大化满足；另一方面，要充分挖掘出保险业市场客户的潜在需求，并且做好客户需求的引导工作，逐步为保险业市场空间的拓展服务。 其次，在不断完善保险业市场营销管理模式的过程中体现出以客户为中心的核心发展理念。保险公司要保证在营销管理过程中所提供服务的个性化，提高客户的满意度，逐步培养起属于自己的“专有客户”，建立起一个稳定可持续的客户群网络。与此同时，保险公司在营销过程中还应该向客户提供优质的服务环境和设备，要积极安排专人在目标客户群中进行服务和咨询的宣传，让客户可以亲身体会到保险业服务的贴心、个性以及便捷。 再次，在制定营销管理质量标准时一定要坚持以客户为中心。保险公司在客观把握当前市场客户需求的基础上，坚持以服务好客户为目标，不断提升自身营销管理的质量标准，在保险业市场营销管理方面要逐步实现静态化管理向动态化管理的转变。 （二）加大保险业市场营销管理专业人才的培养力度 在保险产品的创新和研发过程中，我们必须要保证拥有专业化的人才可以深入营销一线对保险业市场需求特征以及趋势和动向进行调研与分析。并可以事实求是地将客户需求信息准确反馈到保险业产品的创新开发部门，保证保险业市场的产品可以真正作到切实依据客户需求定制。同时，在营销管理过程中，应该组织企业营销人员向行业的竞争对手学习。当前，我国保险业市场营销管理方面的专业人才十分稀缺，营销管理人才较为分散，如果仅仅依靠一个保险公司的力量，很难有充分的实力为企业产品提供周密、科学的市场营销管理方案。所以保险业企业必须要做到向竞争对手虚心学习，特别是国外先进的营销管理模式，从而推动我国保险业的国际化。 （三）积极创新我国保险业市场营销管理模式 一是要强力打造我国的保险业市场营销品牌。保险业企业必须具备市场营销的品牌意识，即在营销服务与客户之间建立一个长期稳定的关系。首先是要企业自身与竞争对手之间营销模式上的区别，确定自己在市场营销管理领域的核心竞争能力。其次是要保证品质卓越，即保证市场营销管理服务的质量可以达到客户的要求，并在任何情况下都能够为客户提供超值服务。最后要利用广告推进品牌建设，不断提升企业市场营销服务的知名度。 二是要逐步创新关于一对一营销、保险与理财共同营销、依靠中介营销的市场营销模式实践。“一对一营销”主要是通过与客户之间的沟通，来获取客户的需求信息，从而有利于提供针对性服务；保险与理财共同营销主要是寻求一种更加专业的理财服务，寻找投资人的多样性；依靠中介营销主要指保险公司与传统保险业务的分离，而专业于研究客户需求和服务设计，将营销服务提供给中介机构和人。 综上所述，我国保险业的市场全面开放已经发展到新的历史时刻，我们有必要加强对全球化背景下保险业市场营销发展格局的研究，特别是研究当前新形势下我国保险业市场营销管理的现状、存在的问题，并对这些现状与问题进行探讨与分析，期望可以对我国保险业市场的营销管理提供帮助。 浅谈保险业市场营销的现状:河南省保险业市场营销管理的现状、问题及对策 【摘 要】改革开放以来，河南省保险业取得了突飞猛进的发展，对河南省经济的发展起到了重要的促进作用。本文首先从河南省保险业市场营销管理的现状出发，提出了其存在的主要问题。其次运用市场营销管理方面的一些基本理论，结合河南省保险业的实际情况提出了一些市场营销管理策略。以期解决河南省保险业在市场营销管理方面的诸多问题，促进河南省保险业的健康、快速发展。 【关键词】保险业；市场营销管理；问题；营销策略 保险业是河南省经济发展过程中的产物，它对河南省的经济发展起着促进和完善的作用。为了使河南省经济得以更快的发展，应不断的发展保险业，而保险业的发展和完善是以保险营销的开展为基础的。保险营销是指通过不断的挖掘消费者对保险产品的不同需求，进而开展整体性的营销活动以适应和影响消费者的不同需求，并通过开发满足这些需求的产品，以及服务送达受保人的手中，以实现自身的经营目标。保险营销有利于保险业开发潜在市场，增加客户群，完善企业经营管理，使得保险企业取得最大效益。 一、河南省保险业市场营销管理的现状 （一）保险业营销管理意识逐渐增强 自从1980年，我国开放保险行业，河南省保险业在不断的发展，市场竞争意识和保险业营销管理意识逐渐的增强。由过去以产品为中心的营销管理理念，发展到了以消费者为中心，以社会为背景来开展保险营销。积极主动的去适应市场经济的激烈竞争，逐渐把保险营销管理制度的发展放在了企业管理的核心环节，不断促进河南省保险业的发展。 （二）险种日渐丰富，保险规模不断扩大 我国加入WTO以来，保险市场在随之不断的开放，河南省的保险市场也在积极应对来自国际保险市场的机遇与挑战。各个保险公司不断的创新，积极引进国外先进的险种，使得我省的保险产品逐渐多样化，以不断适应消费者的需求为方向，开发了新产品。河南省四家保险公司中单独的个人险就有大量险种，且这些险种还有进一步的细分险种，在过去针对客户个人的险种是非常有限的。保险公司更加积极主动的去了解客户的需求，开发出大量具有针对性的险种。尤其是在河南省这个农业大省，一些保险公司更加重视“三农”这个大市场、大的客户群体，开发出了许多农民愿意买、买的起的保险产品。 （三）营销渠道不断多样化 当前河南省保险业营销渠道不断发展，各保险公司为适应日益激烈的市场环境而不断完善营销渠道，实现了多样化营销渠道的模式。河南省原有的营销渠道是以公司内部业务人员的直接销售和机构销售为主要方式，而现有河南省的保险营销渠道模式是个人、银行及邮政兼业、专业的中介机构并存的现状，同时也发展了电话营销、网络营销、电视营销等。这些新发展起来的营销渠道使河南省的保险市场不断扩张，在激烈的竞争环境中占据更多有利的市场，促进了河南省保险业蓬勃发展。 （四）投保人总量不断增加 2009年，河南省有常住人口9487万人，人口总数由2000年的9488万人增加到了2009年的9967万人。巨大的人口数量对于保险业就是巨大的市场潜力。由图1-3可以发现，河南省参保人数和总人口的变化是成正比的，随着人口的增加，河南省参保人数也在不断的增多。在2008年到2009年河南省参保人数有明显的上涨趋势。 二、河南省保险业市场营销管理存在的问题及原因 （一）市场营销管理体系不够健全 目前，河南省保险业营销管理理论的研究和应用不足，营销理念落后，虽然提出了以客户为出发点的观念，但在各个部门的贯彻还不到位，仍在实际上把经营利益放在第一位，在客户方面、整体营销方面，明显做的不足。缺乏市场营销战略，为追求市场竞争，而忽视市场定位，几乎在所有的业务上投注大量的精力，不能通过市场细分来发现市场机会，结果失掉所有的市场。如河南省的农村人口达到了6209万人，农村市场存在着巨大的潜力，但保险公司并没有很好的开发这个巨大的市场，所以也不可能准确掌握和分析特殊的农村客户的需求、期望值以及对险种的特殊要求等。市场营销管理的核心部门是销售管理部，但其在管理上，还只是侧重于销售管理，而不是营销管理，没有形成完整的保险业市场营销管理体系。 （二）险种相对单一、缺乏创新和缺少产品组合 随着河南省经济的不断发展，人民的生活水平不断提高，顾客和市场发生了很大变化。但与国外相比，河南省目前的保险产品品种相对稀少，没有更加人性化的个人险和多样的投资险。且各保险公司的产品大同小异，投保人的选择范围很小，新产品的推广也很滞后，使前期的大量投入不能得到很好的回报，这些都直接影响到了保险公司业务和市场的扩大。在现有的保险产品中，产品组合功能不强，不能为投保人提供全面适用投保人自身特点的产品组合，不利于扩大保险产品销售市场。 （三）营销渠道相对狭窄，对现有渠道缺乏监管 从河南省当前保险产品的销售渠道来看，国际上比较流行的保险人和保险经纪人制度在河南省还没有很好的发展，保险产品的销售渠道狭窄。河南省保险业营销渠道创新少，对传统的营销渠道依赖过强，还是以公司内部业务人员的直接销售和机构销售为主要方式。对现有渠道缺乏有效、严格的监管，主要体现在对保险人的管理上。目前河南省的保险从业人员培训和管理滞后，从业人员的素质较低，同时监管不到位，致使保险业的声誉在广大消费者心中极低。 （四）价格策略上缺少更为灵活的管理机制 长时间以来，河南省甚至全国，各种保险产品的价格是由保险监督管理机关统一监管，缺乏灵活性。目前保险公司对保险产品一般以“纯保费和附加保费”的形式定价，同时保险产品的价格决定因素一般包括：生命表、利率、经营费用。在这些定价方式和决定因素中并没有考虑到消费者的因素，但消费者才是保险产品的最终裁决者。所以，只有那些真正考虑到消费者的定价方式才能使得保险产品得以畅销，才能使得保险公司获得最大的利润。 三、河南省保险业市场营销管理的对策 （一）创新市场营销管理体制，提高营销管理水平 河南省保险业要想健康可持续的发展，就须尽快的改革现行不规范的营销管理体制。要在全面、充分运用好各种市场营销资源的前提下，做好对内部各机构的整体协调及职责定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。通过对市场营销管理体制的创新，不断推进现代保险业市场营销管理制度的建立和完善，这是目前河南省保险业改革的当务之急，以不断缩小与东部沿海城市在营销管理制度上的差距。 （二）不断加大保险产品创新 保险产品的创新是保险营销的起始，这也是其它保险业务赖以存在的基础。要想真正提高企业的竞争能力只有做好产品创新，所以各保险公司必须在险种开发上下力气、花功夫，从而增加保险公司的市场份额，赢得更多的客户。河南省人口总数全国第一，同时也是我国第一农业大省，农业人口占河南省人口的绝大多数。如图3-1，虽然农村人口最近几年在不断减少，但在2009年仍占河南省总人口的62.3%，所以根据河南省的特殊情况我们要重点强调一下对农民、农业方面保险产品的开发，积极探索适合河南省的农业保险品种，开发“三农”保险，才能占据河南省保险业最大市场份额。 （三）不断拓宽保险业市场营销渠道 河南省保险业应坚持建立个性化、多元化的营销渠道，充分利用媒体营销、电话营销、网络营销等营销渠道。随着互联网的发展壮大，网上保险营销逐渐成为保险业的新渠道，它更加适合河南省这样的内陆省，可以最大限度的降低河南省在地理位置上的弱势。与传统营销渠道的时间、地点及服务方式相比，保险网络营销则是一种跨越时空的全新商业模式和经营理念，利用网络资源，保险公司可以建立起全新的营销渠道，进行保险营销的网上推荐、网上服务和网上投保。同时，保险公司应充分认识到未来几年河南省的保险营销战略应实现由大众型个人营销渠道模式向精英制的方向转变，缩小与沿海城市待遇差距，把更多的精英留在中原。 （四）在促销策略方面建立起完整的促销体系 河南省保险业的促销策略还比较单一，没有有效的进行促销创新和促销组合。要建立起完整的促销体系才能更加有效的发挥促销在保险业市场营销方面的作用，要建立完整的促销体系应主要做到以下几方面：首先，建立市场调研机制。其次，进行市场细分，实施差异化促销策略。开展促销活动，保险公司首先应该进行市场细分。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险促销策略。例如可以根据人口因素如性别、年龄、收人、职业、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的促销策略，使促销活动达到意想不到的效果。最后，更好的发挥公益活动的促销策略，树立良好企业形象。由于保险业在消费者心中的形象普遍不佳，开展公益活动的促销方法更有利于企业塑造形象，增加公众对保险业的信任度。使得广告、报纸、户外促销活动等更有效的发挥其促销作用，更有利于形成促销组合效果。 浅谈保险业市场营销的现状:浅析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用 摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。 论文关键词：营销战略，人寿保险，市场细分，营销组合 国外许多火公司对巾国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。 1中国人寿保险业目标市场营销选择战略 1.1中国人寿保险市场细分 随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。 一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段。 保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。 在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。 本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。(数据来源于2002年《中国统计年鉴》)部分省市分类结果如下 第一类:北京、上海; 第二类:浙江、广东、江苏、山东; 第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川; 第四类：江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。 结果表明：北京、上海、浙江、广东、江苏和山东的保险业发展在全国居于领先地位，而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南较为落后。 国家可以根据寿险业在地区之间的差异性，结合我国经济区域的划分提供不同的政策支持，在寿险业发展较好的地区，可以相对地放松市场管制，强化市场和竞争的因素，使得这些区域较早地适应国际化的发展。在寿险业发展较差的地区，国家除了一方面给予政策的扶持，同时也要有针对性地进行问题的解决，使得落后地区能够在积极发展经济的同时，加快寿险业的发展，让二者结合起来，形成良性循环的状态。对于费率、合同条款、保单、产品等各方面内容的管理就可以结合区域特点有效地进行监管和管理，避免在制定政策和进行监管时，难于有效地推出相应的措施和标准。特别是目前，外资寿险公司已经逐渐进入中国市场，抢滩中心城市的保源已经是不争的事实，而我国总体处于初级阶段的寿险业就必须根据这种现实状况，及时调整战略，利用寿险业发展较好的城市进行试点，和外资公司进行竞争，提高自身竞争力，并带动全国寿险业的发展。这样，在细分过程中，其市场形态较好的这一类城市可以成为试点的被选城市。人寿保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家寿险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不周市场的发展目标和模式，是中国人寿保险市场成熟的特征。中国人寿保险市场形态分析是为了达到市场科学分类的结果。市场细分可以实现科学管理，科学发展，进而实现中国人寿保险业迅速发展，真正发挥人寿保险业在巾国经济和社会发展中的重要作用。中国人寿保险业刚刚起步，在1980年全面恢复后，已经跨越了发达国家上百年的发展历史。但是，中国人寿保险业正面临历史性的转变，对中国寿险市场的形态研究，有利于实现中国寿险业的科学发展，有利于中国寿险市场有先后的实现市场转型，进而使中国寿险业迎来又一个繁荣高速发展的新时期。 1.2中国人寿保险的目标市场选择 市场细分提示了寿险公司面临的细分市场机会，接下来就是对这些细分市场进行评估，并选择目标市场。寿险公司在选择目标市场时，必须考虑互个要素，即目标市场的规模和潜力、目标市场结构的吸引力、公司的目标。对目标市场的评价，主要是看其经济价值，以决定是否值得开发和占领。目标市场策略是在保险市场细分的基础上，针对目标市场的情况和保险营销的需要作出的。保险公司在选择好目标市场之后，应确定适当的目标市场策略。一般来说，可供选择的目标市场策略有三种： 1.2.1无差异性市场策略 无差异性市场策略也称为整体市场策略。这种策略是保险公司把整个市场看作—个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一条款、同一标准的保险率和同一营销方式向所有的保险消费者推销的一种保险。寿险公司的许多险种都适用于无差异营销，如机动车辆第三者责任险，可在一个国家或—个地区内用周一营销方式和保险费率进行推销。 无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、适用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少险种设计、印刷、广告宣传等费用，降低成本;能形成规模经营，使风险损失率更接均损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化要求，不适应市场况争的需要。 1.2.2差异性市场策略 差异性市场策略是指保险公司选择了目标市场后。针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同消费者的需求，扩大保险销售量，提高市场占有率。保险公司实行差异性市场策略的目的是根据保险消费者需求的差异性，捕捉保险营销机会。差异性市场策略的优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险商品和使用新的保险营销策略：适用于新的保险公司和规模较小的寿险公司。其缺点是：营销成本高，设计、管理等费用较多。 1.2.3集中性市场策略 集中性市场策略也称为密集性市场策略。保险公司选择一个或几个细分市场作为目标，制定一套销售方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量的份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。而无差异性和差异性市场策略则以整体市场作为目标市场集中性市场策略的优点是：能够集中力量迅速占领市场，提高保险商品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益;可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营;适用于资源有限、实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，就会使保险公司陷入困境。 上述三种目标市场策略各有利弊，保险公司在选择目标市场营销策略时，要结合本公司的实际情况作出适当选择。 1.3中国人寿保险的市场定位 我国的寿险要注重短期目标与长期目标的平衡，在短期经营上强调利润最大化，在长期目标，以成本效为基础，投入大量的人力、物力和财力，建立起多元化的寿险市场体系、结构和功能。 1.3.1建立多元化的寿险市场体系 多元化的寿险市场体系是指投资与保险主体资格的多种成分和多种结构。具体来讲，就是寿险公司的投资主体应该既有国有资本的保险公司，又有非国有资本的保险公司;既有中国内地资本和港资保险公司，又有所谓多元化的保险产品供给主体，即保险公司投资主体资格的多种成分和多种结构;既有对保险业的投资，有又对保险中介的投资;既有对直接保险业的投资，又有对再保险业的投资。这才符合保险市场发展对主体多元化的要求。 1.3.2建立多元化的寿险市场结构 人寿保险市场包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介人和保险供给者三部分组成。寿险消费者包括个人、家庭、社会或工商企业、政府等，简言之，凡是对风险事故的发生有保障需求的，均属寿险消费者范围。寿险供给者即各类保险公司。 寿险市场客体结构由直接寿险业务、再保险业务和寿险中介业务构成。直接寿险业务也称原保险业务，是指直接承保保险消费者风险、提供风险保障服务的业务类型，体现着保险人与被保险人之间的保险契约关系;再保险业务是指再寿险公司通过接受原保险人分保风险的方式，以此分散风险的业务类型，体现着保险人之间，或原保险人和再保险人之间的保险契约关系;寿险中介业务则是指为投保人与保险人，或为原保险人和再保险人提供保险中介服务的一种业务，包括寿险业务、寿险经济业务、寿险公正业务、寿险顾问业务等。 寿险市场载体结构又称寿险公司构成。在这些寿险公司中，主要是经营人寿险的保险公司，因为本文主要研究的就是人寿保险。 寿险市场的主体、客体和载体共同组成一个保险市场结构体系，三者相互联系，相互制约，以此维系寿险啪勺稳定经营和健康发展。 1.3.3实现多元化的寿险市场功能 寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发育成熟的重要标志。多元化的寿险市场功能主要表现在下列几个方面:转移风险、消除损失的补偿功能;提供风险管理服务，减少社会损失的服务功能;融通社会资金，促进经济发展的社会功能。多元化的保险市场功能的释放需要一定的条件，并且是一个渐进的过程。目前，中国保险市场发育还不够成熟，寿险市场的多元化功能还有待充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放，寿险市场体系结构的逐步完善，寿险市场的多元化功能将会逐渐增多。 2中国人寿保险公司的市场营销组合战略 人寿保险营销是指以寿险为产品，以市场为中心，以满足保户的需要为目的，实现人寿保险企业一系列目标的整体活动，它是现代市场营销在保险企业经营中的应用。随着人寿保险市场的不断完善，对营销理论的认识必须深刻，建立人寿保险企业的核心竞争力，必须以顾客的需要和愿望为导向，在开发产品、合理定价、创新促销及发展渠道上做好工作。 2.1人寿保险产品策略 人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键，如何设计产品，怎样调整产品结构，形成不同的风格就显得尤为重要了。 人寿保险产品设计原则。在设计思想匕应围绕公司经营策略，针对市场实际情况，充分利用市场调查机构的调查结果，根据市场需求，设计有特色的产品。在设计方法上，要注意发挥公司的整体优势，一方面可以借用国外公司的成熟产品，另一方面注重当地市场需求，发挥公司精算、营销、法律、核保等部门的产品综合开发能力，经过反复测算、论证后才推向市场，做到明确市场定位，实施产品差异化设计，掌握市场需求，及时提供相应产品。 人寿保险产品开发策略。在保险产品开发过程中，中国保险公司可采取以下措施:第一，产品开发前加强实地调研，调研内容是所开发产品的经济效益、市场需求、相关法律法规，一旦出现理赔纠纷，能用法律明确界定各自的责任。第二，保险公司在开发新产品时，要强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金，而国内保险公司资金实力不能与外国大公司相比，所以要强调通过调整和改造旧产品，来尽可能地挖掘出全部的经济效益。第三，保险产品的开发要有规划性，避免盲目开发，造成资源浪费。第四，提高产品设计人员素质，成立专门的条款审议委员会，审议条款的合法性、合理性，以及是否与公司的整体形象相符等。总之，保险市场是一个供给决定性的市场，保险公司在办好团体险的同时，要积极开拓个人险，设计出多样化、多层次的保险产品。 推出适销对路的险种。国内保险公司顾客服务意识植根于企业文化中，根据消费者的需要适时开发出新险种。在险种设计时，保险公司可着重考虑以下三方面因素:满足人们的各种保险需求，包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面;开发出适合不同保障对象的险种，也就是市场细分问题，保险公司根据不同群体对同·风险的不同反应，确定自己的目标顾客群，发挥自己的优势:提高保险服务水平，保险公司可通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度，使保险公司同投保人成为利益共同体，共同抗击风险。 2.2保险价格策略 在现代市场营销中，价格竞争始终是一种重要手段，只有通过合理定价、理性调价，才能达到积聚实力的目的，降低保费主要有以下几种方式。 通过降低保险税率来降低保费。保险公司不同于一般的生产性企业，对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的，对保险公司实行不同于一般企业的税收政策是必要的，若能适度降低保险税率，可为保险公司的降价留出余地，有利于保险公司扩大承保范围，形成良好循环，同时应考虑取消国民待遇与外资优惠待遇之间的差距，使国内保险公司与国外保险公司在税率上享有同等的待遇。 提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而降低保费。具体而言，保险公司可考虑从两为一面着手:一方一面是充分利用保险中介人，如人、经纪人等来拓展保险业务，通过节省用于展业的精力，精简机构和人员，实现日常营运成本的最小化;另一方一面，随着计算机的普及，公司可以加快电子化建设的进程，全面实现电脑化操作，运用高科技降低成本。 重视培养保险精算人才，降低错误制定价格的风险。由于保险产品的特殊性，定价较为复杂。保险精算人才的培养是一个渐进积累的过程，而中国停办国内保险业务长达20年之久，形成了保险人才的断层。为此，要壮大民族保险业，必须不遗余力的投人人力、物力，加大培养精算人才的力度，尽早造就一批中国的保险精算人才，使得保费的制定更精确合理。 2.3保险分销策略 现阶段，在我国保险市场上，保险企业大都采用直接营销的办法进行保险营销。所谓直接营销是指企业利用支付薪金的营销业务人员面对面地向保险消费者介绍、宣传有关保险知识，直接提供各种保险商品和服务。通过这种营销方式，保险公司可以有效控制风险，保持业务量的稳定，维持较低的营销成本。 加强营销网络建设。目前，国内保险公司在分销网点的数量上，应该说较以前有了很大的发展，但是仍存在管理混乱的问题。人们经常可在街边看到这样的情景，一张简陋的桌子，一个人就构成了一个销售点。其实分销网点作为保险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着一个公司的整体形象。 在网点管理上，可实行分级曾理。先组建一个分销管理部，并以此为中心，在全国建立起由管理部到管理分部，再到分销支部、分销基层小组的四级网络系统，实现运行机制的统一化、高效化。由于中国的民族保险业是在一个全球开放的背景下起步和发展的，所以在抢占国内市场的同时，也应鼓励民族保险业走出国门，开拓国际市场。只有逐步实现向国外延伸发展的战略，才能真正顺应中国对外开放的总体思想。同时，增设国外分销网点，拓展海外保险市场，参与国际间的保险竞争，也能尽快实现中国保险市场的国际化，强化民族保险业的整体竞争实力。 高度重视营销网络问题。随着信息技术的发展，网络正悄然而迅速地向我们走来。它不仅使信息产业发生了深刻的变化，同时也在影响着社会的各行各业，并逐渐被引人保险行业。在欧美等发达国家的保险业中，互联网技术越来越受到重视，通过网络进行保险在西方国家已十分普遍。他们凭借先进的电子化工具，宣传和销售自己的产品。而我国相当一部分保险企业的计算机应用尚未普及，业务操作和宣传主要靠人工完成。既使已经开通网站的保险公司在网络营销方面也还处于初级阶段，即静态信息给予阶段，仅仅提供险种内容、经营机构及投保意向等内容。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，它的独特优势体现在:节省开支，降低成本，便于控制营销预算;具有即时性，能够即时传送和反馈信息;拓宽了保险业务的时间和空间;投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，保险公司也可以提供个性化的保险产品组合。 由于网络营销具有以上优势，开拓网络营销的空间是保险业今后的一个发展方向。一个成功有效的网络营销应具备以下三化:第一，高附加值化。即当顾客登陆到企业网站时，不仅可以获得有关新险种的信息，还可以获得与新险种相关的各种知识以及其它方面的信息，如保险方面的新闻等。可以说高附加值是企业网站能够吸引顾客并保证顾客再登陆的一个关键因素。第二，个人化。所谓网站个人化是指将传统的“一点对多点”的大众媒体传播方式变为“·点对一点”的个人式的传播方式，企业可以根据消费者个人的需求特点有针对性地发送个性化信息，从而实现“一点对一点”的个人传播。个性化是吸引消费者并维持其忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告信息来满足个人对商品信息的需求。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识;由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的需求欲望，并帮助消费者做出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下、单向式，而是平行式、对话式。但是要真正被大众所接受，还需要一个漫长的过程。目前仍受到众多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管的一系列瓶颈的制约。所以，网络营销要取得更大的发展，就必须解决以上的瓶颈问题。中资保险公司如果想在渠道建设上不落后于外资公司，就必须在网络营销上给与足够的重视。 构建银保组合，开创保险业的美好明天。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进，金融业内三大支柱‘—银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。其中，银行与保险的混业经营发展迅速，引人注目。在西方国家甚至出现了一个新的单词—bancasslrance，即银行保险。银行保险的发源地在欧洲，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。法国、西班牙、瑞典等国家的保费收人占寿险市场业务量的60%。 虽然在我国实行的是银行、保险分业经营，但其合作与日俱增。2001年11月27日，中国银行在北京与中国人民保险公司签署了全面合作协议，建立长期的业务合作关系。这标志着两大金融企业的强强联合，将为双方最大限度地开发产品和服务渠道打下坚实的基础。 既然二者联合能形成资源共享、优势互补、利益分享、共同发展的良好格局，那又该如何构建银行保险的战略组合，达到相互促进的目的呢?一是建立战略组合框架，就是通过签定战略合作关系协议，明确双方各自的责任、义务，形成由银行为保险公司代销保险合同。二是合作开发保险产品，就是保险公司可以将自己的保险产品交由银行进行代办推销，而银行则可以将推销中掌握的信息反馈给保险公司，促使保险公司依据市场需求，改进原有的险种，开发新的险种。在这方面应注意两点:首先是保险公司在将自己的保险产品交由银行代办推销时，必须具有一定的针对性，要根据银行的特性和所辖客户的特点进行推销，其次是要注意从对银行反馈来的信息进行比较，及时采纳有用的信息，形成代力一反馈—代办的良好运行机制。三是利用电子网络系统.达到网络共享。随着银行保险战略关系的确立，应逐步实现二者的电子网络一体化，跳出本行业服务的小圈子，朝着跨行业的大金融服务发展。 2.4保险促销策略 保险产品的价格竞争固然有其实用性，但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善，无论是监管市场的法律法规，还是市场中的竞争主体都还不成熟，要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际，为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。 传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的确立，保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发展，因此，要尽快树立起一种保险理念，即保单的签定仅是保险服务的开始，保险公司提供给客户的并不是一份低廉或高回扣的文书，而是现金的风险防范知识、切实的防范措施以及出险后能迅速恢复生产或生活的承诺。国内保险公司在凭借客户服务意识促进保单销售时，可从改善主观和客观环境两方面着手。 首先，加强保险宣传和咨询服务，提高国民保险意识。由于中国历史、文化和传统制度上的原因，中国国民当前的保险意识仍相当落后。即使在上海这样一个国际化的大都市中，排斥保险，认为保险不吉利、不稳定的市民仍有相当比例。民众如此淡泊的保险意识尚未引起中国国内保险公司足够的重视，公司在唤起人们保险意识的工作方面投人仍相当有限。应采取以下措施来改善国民的保险意识:一方面，保险公司要增加广告传播的资金和人力投人，通过新闻介绍、公关活动、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传;另一方面，保险公司要进一步完善向现有保户提供服务，形成良好的口碑，利用现有的保户去发掘潜在保户，提高整个社会的保险意识。具体而言，公司在保单售出前，就应将自己视为客户风险防范机制的一个成员，参与客户风险管理的全过程，利用自身在风险控制方面的独特视角来帮助客户评估风险，进而提出最合理的保险方案;在保单售出后，公司应根据自身积累的不同行业的风险防范经验，有针对性的加强防灾防损服务，这样做不仅能加强同客户的联系，加深感情，还能有效的帮助客户控制风险。若经努力，最后还是发生了损失，需要理赔支付，公司应把理赔视为对自身服务最直接的检验和公司形象最直观的体现。在遵循理赔原则的基础上，主动替客户着想，帮助处理事故，使得顾客感到赔的既合理又合情，充分感受到保险是处理灾害事故最有效的方法和恢复生产、生活最有效的途径。一旦现有保户有了这样一种良好的直观感受，在一传十、十传百，国民保险意识的提高也就顺理成章了。 其次，不断提高保险中介人的素质，推动保险展业。这主要应该从以下两方面做起: 第一，是加强培训。保险事业可以说是人才的事业，保险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的习惯。从业人员只有不断的提高自身素质、业绩和社会声誉，才能在展业中不断取得成功。这就要求公司把好增员质量关，即把思想素质较好、业务能力强、富有敬业精神的人吸引到保险销售队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。培训应分不同的层次，因材施教，可分为岗前培训、初级培训、中高级培训、主管培训等四个层次。岗前培训可作为对新加"}.的保险销售人员的启蒙教育，帮助他们树立信心，尽快适应这一新工作岗位的要求;初级培训是利用实地陪访方式，培养保险销售人员正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德、保险产品知识、保险法律法规、公司运作流程等方面的教育;中高级培训是对资深业务员进行的更深人专业培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第一线的优秀业务员转至业务管理岗位。通过这样一套完善的培训计划，可最大限度的避免营销人员展业手段的不规范，改变日前国内保险公司在推销中的混乱局面，杜绝因保险营销人员的专业技能落后造成的保险纠纷，提高投保人对国内保险公司的信任感。 第二，是科学的激励。保险销售是一行艰苦的工作，为此保险公司还应注意对保险销售人员的日常激励。树立保险营销观念就是要加强民族保险业的客户服务意识。对属于第三产业的保险业来说，服务社会、服务客户是企业的发展根本，所以保险公司应尽早建立起这样一种观念“无情商品，有情服务”。只有将服务作为发展业务的重要手段，把服务作为第一责任，站在保户的立场上来统筹思考营销中的一切问题，诚心诚意的为保户着想，与保户结成利益共同体和长期合作伙伴，国内保险公司才能提高市场竞争力，中国保险业才能健康发展。

网络经济下的企业营销管理:网络经济下企业营销管理论文 一、基于网络经济的现代企业营销管理策略分析 （一）加强信息化建设，构筑网络营销平台 在网络经济时代，企业要想在竞争中生存和发展，只有加快建设企业的网络营销平台，迅速建立企业的信息优势。具体可以从以下几点着手强化企业的信息化建设： 1、创建企业网站和主页； 2、在企业内部建立管理信息系统（MIS），最大限度的利用现代计算机及网络通讯技术加强企业的信息管理； 3、创建企业内部局域网和外联广域网。内部局域网用于企业各部门、企业员工之间的联系和沟通。外联网络用于企业的品牌宣传、营销运作、商贸联系以及开展电子商务等网络活动； 4、建立人性化的企业信息管理模式。宣传企业域名，树立企业形象，提高企业的数据分析能力以及对信息的管理水平以及应用能力。 （二）转化信息优势为竞争优势，制定合理的竞争战略 抓住网络发展机遇，迅速发展，形成优势。电子商务将已经成为主流模式，而网络营销成为当今时代企业的主要营销模式。因此，我国企业要抓住机遇，迅速反应拿出具体方案。只有尽早取得网络战略优势才能抢占竞争先机。更新市场理念，制定合适的市场策略，用更好的信用、更人性化的服务、更快捷的速度开展网络营销；为消费者提供更加个性化的服务，根据消费者的个人需求定制产品，开展互动营销；在遵守网络礼仪的前提下，尽可能的为消费者提供更多更全面的信息，用信息替代说服，充分开展软营销；充分发挥网络的虚拟性，尽可能的降低营销成本。 （三）发挥网络独特优势，提升决策能力和响应能力 企业要充分地发挥互联网的方便、快捷、低成本等优势，提高企业营销决策能力和快速响应能力。企业要学会从互联网这个信息宝库中提取信息，搜集资料，为企业快速科学的做出决策提供有用的信息和资料。在网络经济时代，对企业能否满足消费者的即时需求提出了新的要求，企业是否具有竞争力也倾向于能灵活快速的应对市场变化。完善网络信息化管理，保证对市场的快速反应，保障企业决策的灵活性，是保证企业竞争力的基石。 （四）建设和培养高素质、专业化的营销队伍 这支队伍的每一位成员必须具备以下几点能力：①电子商务专业知识；②出色的语言沟通能力；③过硬的计算机操作能力；④较强的市场分析能力，能为企业决策提供有价值的参考意见。为此，企业不仅要注重人才的引进，更要有一套合适的人才培养机制，要不间断对员工的业务能力进行培训，提高企业员工的业务水平，适应时代对人才的需求。 二、网络信息经济时代企业营销管理创新 （一）网络经济下的营销理念创新 在网络经济时代，互联网拉近了消费者与企业间的距离，消费者可以更便捷的与任一网络中的企业进行双向沟通。因此，也就有更多的选择权利。他们不再满足于单纯的价值准则，而是将购买行为视作自我价值实现的准绳。显然，单纯的以价值准则为向导去满足消费者的营销理念已经落后。企业要想持续发展，只有创新营销理念，满足消费者消费需求，才能寻找到消费者需求与企业价值追求之间的利益的最大化。 （二）网络经济下的营销方式创新 在信息时代，网络提供了巨大的平台，使得合作的意义被前所未有的放大。任何企业都能通过网络平台进行企业宣传，开展营销活动。但是，没有一个企业能够仅凭自身的力量完成交易活动。他们必须依靠物流等外部资源才能把产品送到消费者手中，实现交易。因此，企业必须借助外部资源来完善所需的全部职能，并对这些外部资源加以整合。同时，要建立一种分工与合作相辅相成，营销部门和其他部门紧密配合的营销方式，最大限度发挥营销功能。 （三）网络经济下的营销环节创新 网络营销之所以引起消费者的广泛关注是因为其在产品和服务方面的创新性。网络营销经常借助音频与图像相结合等形式与消费者良性互动，从而达到整合营销的目的。因为网络营销有着传统营销所不能比拟的优势。企业必要重新定义营销理念，重塑营销环节，重视网络对营销的巨大作用，根据消费者的需求提供相应的服务，设计相关产品，从而留住那些最有价值的客户。 作者:高国盛单位:湖北省郧阳师范高等专科学校 网络经济下的企业营销管理:网络经济企业营销管理探究 摘要： 伴随着世界经济、网络经济发展的不断加快，网络经济时代已经到来，改变着人们生活节奏、工作方式。在一系列的生活工作变化之下，人们的营销环境自然而然的发生了变化。所以企业应当对营销管理予以变革，使之符合营销环境，准确把握消费者需求，开展网络化、市场化、有效化的营销活动，以便推动企业在市场环境中持续健康的发展。基于此，本文就网络经济时代下企业营销管理如何变革进行分析和探讨。 关键词： 网络经济时代；营销管理；变革 网络经济是指以网络为媒介所进行的经济活动，经济网络化是现代化高科技信息技术发展所推动的。在网络技术应用日益广泛，发展日益快速的情况下，网络改变了人们的思维模式，改变了人们的生活节奏、改变了人们工作方式。在此种情况下，企业营销管理方面应当积极地进行营销管理变革，开展网络化、市场化的营销管理，使之在网络经济时代下能够更好地规划、监管市场营销活动，为企业创造更多经济效益，促进企业持续、健康发展。 一、网络经济时代下企业营销管理的深刻变革 （一）营销对象变革 随着市场经济体制改革不断深入，市场发展趋势之一就是市场细化。而在逐渐细化的市场环境中，传统营销因为没有对营销群体进行细分，其所开展的营销活动自然不能满足消费者的需求。而随着网络经济逐渐占据市场，人们纷纷在网络上进行消费，针对每个消费者的需求，提供营销服务。由此看来，营销对象发生了变革，从具有某一特征的用户群转变为单个的消费者。 （二）营销基础变革 以往所开展的市场营销活动遵循“4P营销”，即从卖方角度出发，提出影响买方消费的四个营销因素，以便卖方可以科学、合理地规划营销活动，更好地进行产品销售。但随着网络经济的推进，网络上的经营活动，更加注重消费者体验与感受。基于此，在促进营销交易上必然要以“4C营销”为营销基础。也就是考虑买方的消费需求，提出4C策略，将顾客整合到营销之中，如此可以更好地进行营销活动[1]。 （三）营销方式变革 网络经济时代下，营销方式的变革是指传统的间接营销转变为现代的直复营销。众所周知，传统的营销活动中，企业所生产的产品往往要经过多个中间商传递之后才能面向市场，势必将产品价格提高，影响市场营销效果。但网络经济下所开展营销活动不同，是企业在网络环境中直接与消费者沟通，顾客通过对产品的了解，直接下订单付款，企业直接为顾客邮递产品。这使得营销方式发生了转变。 （四）营销组织变革 以往所进行的营销活动，均是由企业组织营销团队，在某个场地或一些店面展开营销活动。在这一过程中，消费者能够直接接触到营销组织。但网络经济下所开展的营销活动则是通过网络渠道展开的，人们能够在网站上、APP上、网页上观看到营销活动，如若想具体了解营销活动内容，可以和专门的平台或渠道与客服人员进行沟通。但顾客却不能与营销组织直接接触。所以，网络经济时代下实体营销组织转变为虚拟营销组织。 二、网络经济时代给企业带来的机遇与挑战 网络经济时代下，网络经济将成为全球经济的新支柱。在此种情况下，企业准确把握网络经济进行营销活动，可以促进企业良好发展。当然，网络经济下任何人都可以参与到网络经济中来进行经营活动，所以企业还要面临严峻的挑战。 （一）网络经济时代对企业营销市场及其要素的影响 传统营销活动的展开，买卖双方所进行的交易活动是在约定俗成的地点所进行的，双方正面接触、正面交流，最终的目的是为了促成产品交易。但随着网络经济时代的到来，企业要想面向市场、面向顾客提供良好的营销活动，需要企业站在卖方和买方的角度时刻关注和了解市场动态，进而做出市场评估，以便合理规划营销活动。基于网络经济时代下营销市场的变化，可以确定企业需求是市场中的生产要素，也可以视为购买的生产要素[2]。 （二）网络经济使消费者需求多样化 产品及技术。相对来说，网络经济时代背景下，企业在进行产品生产方面具有优质条件和机遇。因为网络经济时代的特点之一就是技术发达，企业可以在产品生产和营销的过程中，利用网络技术及其他高新技术，来提高产品质量、优化营销活动。当然，企业也不得不面对很多挑战，其中最为严重的就是产品模仿。因为网络技术的发展，竞争企业可以以惊人的速度进行产品仿制，并适当地降低产品价格，如此可以替代原企业产品，在线上和线下进行仿制产品营销，这自然会影响企业产品营销。所以，企业不得不面对“差异化”挑战。网络经济时代产品趋向高新化。网络经济时代下，科学技术在产品生产方面的应用日益广泛，产品将趋于机械化、智能化、自动化，不需要消耗大量的劳动力，必然会使大量劳动者失业。从当前我国进出口贸易来看，目前我国还是劳动力密集型国家，通过利用大量劳动力进行原材料的粗加工，再出口。而科学技术将会侧重于人工合成材料的应用，如此使得原材料的应用减少，初级产品加工成本将降低，初级产品的出口价格自然也会降低，如此将会使我国失去劳动力成本优势。另外，在网络经济时代背景下我国技术水平、管理水平、人才培养等方面有很大程度的进步，但是相对于发达国家来说，我国还是比较落后的，难以与发达国家相抗衡，这必然会影响我国经济的发展[3]。总体来说，网络经济时代下产品趋于高新化，会对企业乃至于国家的发展带来影响。 三、网络经济时代的营销发展趋势分析 （一）体验营销 体验式营销是网络经济时代的一种新的营销模式，其以消费者的个人价值为出发点，设定消费者理想生活模式下为消费者提供的产品服务，让消费者能够通过体验感受产品的功能、产品的作用等，进而进行产品购买。基于此，体验式的营销的特性：一是个性化，即在体验营销的过程中注意满足消费者的个性，针对不同消费者之间的差异，为消费者提供适合的产品，满足消费者需求；二是连续性。基于消费者体验营销后对产品的满意度，企业进行有针对性的产品分析，优化产品，进而推出升级版产品，满足消费者需求，获得消费者青睐，如此可以使消费者进行连续性的消费，购买产品[4]。 （二）绿色营销 绿色营销中，首先要保证企业生产绿色无公害产品，在此基础上才能考虑绿色营销的实行。绿色营销，主要是充分利用有限的资源，促进社会和企业持续、健康发展。与此同时，从当前资源利用情况及各个国家发展情况来看，绿色营销将成为未来全球发展的必要市场条件之一。当然，要想有效实施绿色营销，关键是协调好消费者、企业、生态环境三者之间的关系，维护三者的共同利益。在此基础上，根据消费者需求，合理规划设计绿色营销满足消费者需求，可以使企业获得更多的经济效益，且不破坏、不影响生态环境。 四、网络经济时代下企业营销管理变革策略 （一）产品创新 无论多么花俏、多么有创意、多么新颖的市场营销，如果营销产品不能满足消费者需求，那么一切都是徒劳。基于此，在变革企业营销管理的过程中，首先要将目光放在产品上，积极进行产品创新。也就是考虑未来营销发展趋势，积极利用科学技术进行低能耗、高质量、零污染的绿色无公害产品研究与生产，以便更好地运用体验式营销或绿色营销[5]。 （二）提高顾客的忠诚度 网络信息时代下产品更新换代较快。为了能够准确把握消费者需求，企业应当注意与消费者建立密切的合作关系，为消费者提供有价值的产品及相关信息、相关服务，以便企业能够实时了解消费者心声，不断创新产品、优化服务，更好地服务广大消费者，促进企业持续、健康发展。 （三）充分利用网络平台优势 网络经济时代下，随着营销管理的变革，网络技术、信息技术等在营销管理中的应用日益重要。为了使企业营销管理变革可以符合时代特点、贴近消费者、联系市场，应当注意充分利用网络平台的优势，即结合营销管理应用需要，搭建网络营销平台，利用平台收集信息，如消费者、市场、竞争对手等方面的信息，从中提炼有价值信息，以此为依据进行营销管理优化，使之充分发挥作用，促进企业良好发展。 总体来说，在网络经济时代到来之际，营销环境的变化使得市场营销向体验式影响、绿色营销发展。基于此，为了使营销管理更好变革，在企业充分发挥作用，应当注意加强产品创新、顾客的忠诚度的提高、网络平台优势的运用等，提高营销管理利用率，促进企业在网络经济时代下更好发展。 作者：张文博 单位：浙江大学管理学院 网络经济下的企业营销管理:网络经济环境下企业营销管理的分析 [摘要] 网络经济是对传统工业经济的变革，是一种在信息产业进一步分工，同时与传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，出现了网络营销管理的新概念。因而企业的营销管理应该围绕网络经济的需求进行调整,即管理策略必须要满足以网络经济需求为核心的当代市场经济的要求。 [关键词] 网络经济营销管理整合营销营销准则 一、营销理念的改变 传统营销管理理念核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，毕业论文忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点： 1.顾客的长期价值 网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。 2.网络营销是一种“整合营销” 网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，做出响应的使全企业利润最大化的4p策略决策。在这一整合营销策略过程中，4c和4p不是相互替代的关系，而是4c前提下的决策，企业最终的操作还是4p，只是整合营销模式下的4p已经包含了4c的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。 3.网络营销是一种“软营销” 网络经济环境下，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。 4.网络营销是一种“直复营销” 在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，硕士论文以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。 二、营销活动准则的改变 在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。 1.消费者学习 消费者学习的实质大多是受目标驱动的。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。 2.品牌偏好 消费者一开始根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。 3.购买策略 消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。 4.竞争优势 消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4p与4c相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。 三、营销方式的改变 网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新方式使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种： 1.广告宣传 在互联网的电子公告牌上信息；设立自己的互联网网页，医学论文 在网页上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网站上注册；在专门的广告黄页网站上广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料；在本企业网址上定期新产品、新特性等公开信息。网络广告商一直在权衡页面内广告与内容的平衡度的问题（ad-to- content）。博客广告商pheedo报告认为在文章与文章之间的空隙做广告可以获得最高点击率。相比在一篇文章中间插入广告获得的点击率1.04%来看，文章与文章之间的广告点击率为3.24％，多出3倍。 2.信息收集、管理与交流 建立进行信息收集的数据库系统通过网络调查收集市场信息建立客户材料库，定期进行网上拜访，收集反馈信息；建立网上爱好者俱乐部，进行网上交派与伙伴企业建立网上实时交流和共享数据库系统建立电子建议箱收集由客户实时反馈的信息；建立营销和设计、生产、采购、财务沟通的网络渠道。 3.电子商务 目前在我国开展电子商务还处于起步阶段，许多技术尚不成熟，职称论文借鉴国外发达国家的经验，进行电子商务必须做到：信息流能够高效完整地传输；完备有序的物流配送系统；安全可靠的电子货币网上支付系统；电子商务赖以运行的法律与规章制度。

服务营销论文:试论保险服务营销 [摘要]随着加入WTO的日益临近,中国保险业机遇与挑战并存,保险营销的根本出路在于提高服务质量。判断保险企业服务质量高低的重要标准,在于顾客期望值满足程度,而提高保险服务质量的具体措施,则体现在树立服务至上观念、提高员工服务素质及提供专业化服务等方面。 [关键词]保险服务营销;顾客期望值;服务值 20世纪80年代以来,经过短短十几年的发展,中国保险市场格局发生了深刻变化,保险险种不断增加,保费收入由1982年7亿多元,猛增到1997年的1080亿元,保险公司也由原来垄断经营,发展到现在的以“中保”为主体,多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测,中国保险需求将以每年10%的速度持续增长,到2000年保费收入将达到2480亿元,保险密度为191 65元,保险深度为2 83%。同时据盖洛普调查公司最新调查(1999年)显示,未来两年百姓打算购买什么,选择彩电为33%,选择人寿保险占22%,名列第二。所以,作为保障经济和社会安定的中国保险业,具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较(如1991年,瑞士、日本、英国、美国的保险密度,分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元,该年保险深度超过8%的国家有:韩、南非、英、美、日、瑞士等),中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近,保险市场将逐步加大对外开放步伐,中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战,笔者认为,根本对策是全面提高保险服务质量。 一、保险营销的本质在于提高服务质量 1960年,“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,保险商品从本质上看,是一种服务。与有形物质商品相比,它具有如下几方面特征:1、不可感知性。是指保险服务的特质,组成服务的元素是无形无质的,以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费,在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征,使保险商品不像有形商品一样,可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产,质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性,决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。 同时,据菲利普·科特勒的“顾客让渡价值”理论,在保险营销活动中,其营销核心是提高服务质量,因为服务质量的提高,一方面增大了“顾客总价值”,另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化,最大限度地满足保险市场的顾客需求。 但是,在我国保险市场上,保险公司提供的服务状况又如何呢?上海保险同业工会1998年曾就服务问题,进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明:成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%;保户打多次电话业务员才回应的占3 6%;保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%;保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%;业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%;业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%。服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此,可见,中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民,呼吁保险公司要提高服务质量。 二、提高保险服务质量的现实意义 优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象,增强信任感,提高顾客的忠诚度,更好地满足保户的需要,从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以,优质的服务,能为保险企业带来销售,创造利润,是一种“双赢”策略,即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中,同样也能得到印证,如美国保险协会会长梅蒂先生,被誉为保险业传奇人物。 相反,低劣的服务,将严重损害保险公司的形象,流失原有顾客群,导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计,一个不满意客户,会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过:每一个顾客背后都有250个关系人,因此,提高服务质量,具有很强的现实意义。 三、保险服务质量测量标准 既然服务质量是保险营销的核心问题,那么,怎样判断服务质量的高低呢?美国著名学者白瑞及西斯姆等,提出服务质量模型,据他们的理论,保险服务质量有五个测量标准:1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”,为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力,它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客,了解他们的实际需要,并予以满足,使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准,白瑞等建立了“Servqual”模型,测量服务质量,即:Servqual值=实际感受值-期望值。 据此模型,企业服务质量的优劣,取决于其实际提供服务状况(即顾客实际感受值)与顾客期望值之间的差额。由此推断,保险企业的服务重点(或判断核心标准),在于最大限度地满足顾客的期望值,即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。 我们将保险企业的实际服务,按其满足顾客期望值标准,分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日,业务员是否送贺卡等。3、满足服务。如保户出险,业务员是否亲自参与理赔,若保户依约无法得到理赔时,业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷,业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾,业务员是否及时照顾保户,甚至做保户的陪夜人。 在上述五个等级服务中,一般认为,第一到第三等级Servqual值为0,第四至第五个等级Servqual值大于0。若连第一等级服务都做不到的,则保险企业将失去顾客群;Servqual值若等于0,则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0,保险企业在激烈的市场竞争中,才有可能拥有忠实的顾客群,不断扩大顾客源。 四、提高保险服务质量的基本策略 就保险企业而言,提高保险服务质量的基本策略有两大类。 (一)标准跟近策略 它是指保险企业将自己的服 务同市场上竞争对手的标准,进行对比,在比较和检验的过程中,逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中,可从如下几个方面着手:1、在营销策略方面,保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较,寻找它们的相关关系;2、在服务经营方面,保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度,了解竞争对手的做法;3、在服务管理方面,保险企业应该根据竞争对手的做法,重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。 (二)蓝图技巧策略 它是指分解组织系统和架构,鉴别顾客同服务人员接触点,并从这些接触点出发,改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法,来分析服务传递过程的各方面,包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤:1、把服务的各项内容用流程图画出,使服务过程清楚显示;2、把容易导致服务失败的点找出;3、确立执行标准和规范;4、找出顾客能看见的服务展示,而每一展示将视为保险企业与顾客服务的接触点。 五、提高保险服务质量的具体措施 (一)树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中,保险企业只有树立正确的营销观念,才能确保营销战略、策略的科学制定和实施,才能真正满足顾客的各种需要,在竞争中立于不败之地。所以,保险公司要想提高其服务质量,首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”,中国平安保险股份有限公司的宗旨是“信誉第一,效率第一;顾客至上,服务至上”。 (二)加强企业员工的专业培训,全面提高员工的素质1、加强员工职业道德教育,培养员工热忱、负责、高尚的修养,以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。 (三)提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程,包括售前、售中及售后服务三个基本环节。 1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备,至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务,是树立保险企业良好的社会形象,其主要服务内容如下:(1)通过有形展示,建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有:实体环境、信息沟通、价格。(2)关心准顾客个人及家庭健康状况。(3)协助准顾客的事业。(4)设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。(5)准确的销售说明。(6)每个营业部开设24个小时热线联系电话等。 2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的,是促成交易,其主要服务内容如下:(1)建立客户咨询电话;(2)将保费交给公司办理;(3)亲自送客户体检或财务检查;(4)为客户尽量减少投保手续、流程,建立“绿色通道”;(5)亲自递交保单;(6)寄一份感激客户投保的信等。 3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于:提高客户信心,避免保单失效以及发展顾客源,改善保险企业形象。良好的售后服务,有利于刺激保户再加保,增加保源,提高续保率。 通常售后服务可采取以下几种方式:(1)对客户家中发生的重大事件给予关心和关注;(2)定期访问;(3)不定期联系;(4)承诺重于一切,一定要履约守信;(5)随时为客户提供答疑咨询;(6)向客户传递反馈各种信息;(7)妥善处理客户的投诉,让客户满意;加强防损防灾服务。 服务营销论文:服务营销审计初探 作者：1、浙江工商大学工商管理学院2、云南财贸学院李颖灏1聂元昆2 内容摘要：营销审计在西方企业中已被广泛地使用，为企业营销活动的正确开展产生了影响。在传统的产品营销向服务营销过渡的过程中，产生了服务营销是否需要审计以及如何开展审计等问题。本文对服务营销进行审计的必要性，以及服务营销和产品营销之间营销审计的联系与区别进行了分析，并探讨了服务营销的审计内容。 关键词：服务营销产品营销营销审计 上世纪50年代，美国哥伦比亚大学教授艾贝肖克曼首次提出了营销审计的概念。经过数年发展，营销审计在西方企业中已被广泛地采纳，为企业营销活动的正确开展产生了巨大功能。目前，越来越多的传统制造企业开始强调服名务在创造和保持长期的差异化竞争优势中的作用，甚至将自己定位为服务型企业，并从传统的产品营销向服务营销过渡。由此而产生了服务营销是否需要审计，以及如何开展营销审计等问题，本文对此问题进行初步探讨。 对服务营销进行审计的必要性 20世纪70年代，美国营销学家菲利普科特勒指出：许多公司感到市场经营需要定期审查和彻底检查，但不知道该如何进行。 企业在服务营销的过程中往往对一些细节进行修补，却很难从全局对自身的营销管理做出合理的诊断。从营销审计在过去对产品营销中的作用来看，应该认识到企业在服务营销的过程中同样有必要进行营销审计。 服务营销的营销审计有利于企业预防、发现和解决潜在的营销问题。服务营销的营销审计并不是在问题出现后才着手开始的，而是通过长期的、定期的事前、事中和事后检查，使企业对服务营销的全过程有一个全面清醒的认识。这样所察觉的问题并不仅是局部的或短暂的困难，而更可能是造成企业服务营销不力的真正原因所在。在此基础上，企业可以有针对性地对服务营销中的薄弱环节进行加强和改进。 服务营销的营销审计有利于企业发现机遇，防范风险。企业对自身的服务营销进行营销审计，能够对所处的市场环境和自身营销能力进行重新检查和分析。在这个分析过程中，企业往往可以发现机遇和风险，从而采取有效的服务营销措施，抓住市场机遇，同时对市场风险进行防范。 服务营销的营销审计有利于企业有效地配置营销资源。通过营销审计，企业能够检查出服务市场细分的有效性，更加清楚地了解目标市场的规模、容量和发展潜力。从而相应地进行服务机构、服务人员以及营销资金的合理配置。 服务营销的营销审计有利于提高企业的服务能力，赢得顾客忠诚。面对激烈并不断变化的市场竞争，即使企业进行了周密的服务营销计划，但在具体的服务营销策略实施中服务人员也会常常有无所适从的感觉。 服务营销的营销审计能够有效地支持员工角色的正确扮演，加强企业内部营销和外部营销的意识和能力。减少服务过程中发生错误的几率，避免因企业营销人员服务质量下降而造成顾客忠诚度的减低。 服务营销和产品营销之间的审计异同 （一）两者之间的联系 1.营销审计的目标一致。无论是服务营销还是产品营销都是营销审计工作，其目标都是试图从企业的营销过程中寻找可改进之处，并指出问题的所在，从而采取有效措施进行调整和改进。对大型的、成立已久的企业来说，可以使之更进一步地学习和研究消费者的需要，指导企业向市场适应性方向发展；对新成立的企业来说，有助于制定坚实的营销方案，以使管理者迅速地适应市场。 2.营销审计的程序相同。服务营销和产品营销的营销审计过程总的来说都包括制定目标和范围、收集数据、准备和提出报告三个环节。第一环节是审计人员与企业的营销管理者在审计目标、范围、深度、数据来源、最终报告的形式、时间跨度等方面达成一致意见；第二环节是数据的收集和分析，这一阶段企业营销人员加强与审计人员的沟通和合作；最后一个环节就是准备审计报告，提交审计结果，审计人员要总结自己的主要审计结果，并针对问题提出相应的改进建议。 3.营销审计的内容相似。服务营销和产品营销的审计一般都可以从营销环境审计、战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销效率审计以及营销职能审计六方面着手。 （二）两者之间的区别 1.营销审计的导向存在差异。产品营销的营销审计是以产品营销的交易营销特征相联系的。其导向执著于营销者对消费者做得对错与否，相对缺乏从顾客利益的角度来考虑。服务营销的营销审计则主要是围绕着如何维护营销者与顾客间长期的、相互依赖的合作关系进行研究和实践。 2.营销审计的侧重点不同。产品营销的营销审计侧重于有形产品在营销过程中的产品设计与开发、价格、促销和渠道四方面，尤其是对规模化生产的产品通往市场的各个营销环节进行审查。服务营销的营销审计除了对服务产品、价格、促销和服务可行性和提供地点外，还包括了服务的参与者、服务过程和服务的有形展示三方面的审查，其更加侧重于服务的员工参与和与客户互动的过程，以及服务质量是否使客户感知并觉得满意。 3.营销审计的难度不同。服务的无形性使得服务的营销任务不同与那些可以进行物理识别、接触和比较的产品营销。服务通常不能以顾客可以容易识别和比较的特征进行营销，因此服务质量难以评估，同时也影响了服务营销的营销审计的准确性。 服务营销的审计内容 一般的产品营销的营销审计内容包括营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审计、营销效率审计以及营销职能审计六方面内容，但其基本上都是从商品营销的角度出发来进行营销审计的讨论。服务营销的营销审计同样也需要在上述六个方面开展，由于服务营销过程具有无形性、不可分性、差异性及无法储存等特征，使得对服务质量和服务过程的控制难以把握。更重要的是服务问题的存在影响了顾客满意率，降低了企业的竞争力，并影响了企业的效益。因此，本文主要结 合服务营销的特点进行其营销审计内容的讨论。 服务营销的环境审计。企业服务营销环境可分为两类：一是宏观环境，包括人口、经济、自然、技术、政治和其他社会因素，如人口发展变化、收入、储蓄、信贷等方面的变化给企业带来的机会和威胁；在服务生产和交付技术方面发生了哪些变化，是否出现了影响服务营销战略和策略的法律、规章以及消费者方面发生的影响企业服务营销活动的变化等等。二是具体环境，它直接影响企业服务营销目标的实现，主要有顾客、竞争者、经销商、供应商及其他相关企业等。分析现有及潜在的顾客对企业和竞争者在商誉、服务质量及价格方面的评价；企业主要竞争对手的目标、策略、优势和劣势；市场份额以及未来竞争的趋势；运输、仓储部门、资金供给部门等服务基础设施是否有效地提供支持。 服务营销的战略审计。主要是分析企业的服务营销目标、战略是否适应外部环境的变化，企业是否以服务为导向。其主要内容有：关于目标市场细分战略的审计，包括目标市场细分的共同特征、人口统计变量还是心理变量可被用来进行市场细分，各细分市场的相对重要性和各自需求及满足情况；服务概念，包括从顾客的角度来看，企业提供的服务最重要的要素、服务的这些最基本的要素是如何在目标细分市场中被识别的；这些要素对服务的设计提供有何影响；经营战略，包括分析经营战略的最基本要素、如何有效地提供服务、服务质量和成本的控制，如何发挥服务在市场竞争中的作用。 服务营销的组织审计。主要是检查营销组织在预期环境中，选择和控制决策的能力，如服务营销活动是否按不同职能部门、不同生产部门做适当的组织安排；服务直接提供者和其它职能部门人员之间是否保持良好的沟通和合作；对营销服务人员的培训、激励、监督、考核工作是否有效合理；是否将营销融入服务运作的所有部门，使全体员工都成为兼职营销者，并有效地配置了全职营销服务人员和兼职营销服务人员的服务领域等。 服务营销的系统审计。主要评估企业信息系统、计划系统、控制系统及服务提供系统，包括服务营销信息系统能否正确、及时、有效地收集、整理市场发展变化方面的信息。计划系统是否成功而有效地编制服务计划，以及计划系统对预期目标的达到率。服务营销控制系统能否确保企业各项计划的实现，管理部门是否对服务、市场、地区和地理位置及开放时间等经济效益进行定期分析。服务提供系统的最大服务提供能力，这一服务提供系统为公司创造差别化竞争优势。 服务营销的效率审计。主要审计营销组织的获利能力和各项服务营销活动的成本效率，包括分析企业提供不同服务的可行性，是否有效地改进服务已超越客户的期望，是否能始终如一坚持适当的服务水平；是否建立科学的服务交互系统，系统是否有效地促进了营销服务人员与顾客的服务交互，是否充分促进了顾客间的相互交互以及顾客与服务设施、物理环境和产品之间的交互，信息技术取代员工服务的程度以及是否影响了顾客与营销人员的关系。检查成本效益，找出某些营销服务活动超出预计成本的原因，及采取哪些降低成本的步骤，评价成本控制的效果。分析营销服务人员的效率和市场及消费者心理占有率的变化。 服务营销的职能审计。对服务营销组合因素进行审查，包括审查服务目标是否正确，分析所提供服务的必要性和可行性，是否针对市场环境及需求的变化进行服务的设计、发展和调整，是否进行服务质量的改进以获取更高的客户满意度并取得更好的经济效益。审查服务的定价目标、定价政策、定价策略和程序。审查服务分销的目标和策略，是否适应市场范围和服务机构，服务是否在方便的位置提供，是否运用新的系统、程序、技术克服过去位置决策的不足。审查在促销中是否清楚地确定了目标受众，并针对性地设定正确的促销目标，是否合理的进行广告及促销方法，是否合理地进行内部营销管理工作，营销服务人员的规模、组织方式是否与公司的营销任务、目标相适应。与竞争者相比，企业的服务能力和服务质量如何，服务营销人员的主动性和积极性是否都能有效地发挥，服务营销人员的素质、努力程度及他们的工作是否得到了足够的报偿和激励等。服务产生和交付给顾客的过程中是否进行了顾客化的设计，是否进行了服务能力管理和排队管理，是否坚持了在提供给顾客的过程中的连贯性，并进行了有效的问询反馈管理和缺陷控制等等问题。 服务具有与有形产品较为显著不同的特点，从而使得服务营销的过程和服务质量更加难以把握。服务营销注重培育和维持企业与客户之间的良好关系以及达到共赢的结果，而不是交易的零和博弈。因此，企业在服务营销中开展营销审计工作是必要的，它能够使企业的服务营销更加灵活有效，提供不偏离顾客需求的服务。服务营销论文: 打造全球化服务营销的文化策略 [摘要] 随着经济全球化发展,跨国市场的竞争日趋白热化,在商品差异化日渐缩小的21世纪,凭借人性化的服务营销策略从竞争中脱颖而出,成为跨国服务性企业的倾向性选择。本文从文化的角度,在分析文化背景对消费者的影响下,提出了适应全球化服务营销的文化策略。 [关键词] 服务营销 文化烙印 文化策略 服务作为服务营销的基本概念,不同于一般的物质商品。菲利普·科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知,且不导致任何所有权转移的活动或利益。”在竞争激烈的现代市场中,服务逐渐成为最能创造价值的营销利器,日益成为市场营销的核心。跨国企业要想在国际市场营销上取得优势,应针对不同的目标市场、不同的文化环境制定相应的服务营销策略。 一、文化引领消费 文化是左右消费者消费行为选择的烙印。国际营销中的最大障碍就是民族文化差异,它涉及人口、教育水平、宗教信仰、风俗习惯、语言文字等方面,是影响消费市场的重要因素。消费者的文化烙印特征主要体现在以下方面: 1.消费者的文化背景呈现多元化 各国消费者的消费和他们的文化关系密切。例如,美国文化具有大量消费资源的特征,美国强大的经济实力,为美国消费者提供了广阔的活动前台。美国消费心理学家的分析结果表明,美国消费者的基本心理特征是:赶时髦,猎新奇,不仅对商品内在质量要求高,而且喜欢商品的新奇。讲求健康自然,于是健康食品、保健饮料、健身器具等成为历久不衰的消费热宠;图方便情趣,根据美国快速化的生活节奏,生产厂商开发产品也越来越注意如何使消费者节约时间,美式快餐即是典型。 2.文化的碰撞和融合改变着消费者的消费行为 在世界范围,日本消费者的行为变化是最为剧烈的。他们在东西方两种文化的冲击下,形成了独特的日本消费方式:消费观念上国际化,新潮商品、新潮购买方式是典型的代表;储蓄意识传统化,富裕的日本人仍不放弃勤俭节约、积极储蓄的习惯;购买过程严格化,在国际市场上有这样的共识:日本消费者最为挑剔;另外也存在与美国消费相似的消费享乐化和个性化特征。 3.传统文化深层次控制着消费意识 欧洲文化向来有高消费传统,消费者由于购买力高,其消费心理喜新厌旧、从不满足于已有的商品,总是在丰富多彩的商品中挑选和购买新产品。多数人对艺术时尚和高档奢侈品有特殊的个人偏好,年轻白领们几个月坚持省吃俭用就为买一瓶兰蔻的新款香水或是一根阿曼尼的领带,这种事在法国等国家屡见不鲜。 文化的影响是无所不在的,它影响人们的价值观念、生活方式和消费习惯,进而对企业的国际营销活动提出相应的要求。因此,从前期投入、产品设计到分销、促销每一个环节都要充分考虑目标国家的民族文化因素。 二、适应全球化的文化策略 了解一国的文化环境,排除文化差异是国际营销活动顺利进行的前提之一,跨文化交流、消除文化障碍称得上是国际营销的“生命线”。要制定适应全球化营销时代的要求的文化策略,可从以下几个方面考虑: 1.充分认识环境,解决文化抵制问题 大多数文化都有着民族中心主义倾向,人们对本民族的文化拥有一种强烈的认同感,并自觉不自觉地贬低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主义会导致对本民族文化的优越感,对其他民族文化的劣等感,这是一种自然的感受。国际营销的目的是最大程度地满足不同顾客的需求以获取利益,而不是屈从于目标国家的民族文化或扩张本民族文化。因此,要从思想意识上承认、理解、尊重文化差异,重视他国语言、文化、经济、法律等方面的学习和了解;要求营销者避免自我参照标准,学会角色转换,既站在需求者的角度提出要求,又从营销者的角度有效地满足需求。 2.正确认识文化的渗透性 随着经济的发展和对外交流的增加,外来文化与本国文化相互渗透,只是渗透的速度比较缓慢。就饮食结构而言,欧洲人不可能在一夜之间全改为用筷子吃饭,中国人也不会一下子只吃汉堡炸鸡,不吃米饭馒头;但是,在心理认同上,欧洲逐渐渗入中餐的同时,中国人也逐渐接受了西餐。另外,在一件产品的设计过程中,不仅有实物的创作活动,而且融入了文化活动,该产品既具有其实用价值,也是一种文化系统中的信息载体,随着社会的发展和需求的变化,产品设计中的文化也在不断地超越自己。因此,国际营销人员要正确认识文化的渗透性,积极主动地开拓市场。 3.企业文化要创新 企业文化是企业在长期发展过程中,企业全体员工逐渐形成的企业信念、价值观、理想、目标、行为准则,以及由此表现出的企业风范和企业精神。企业文化以民族性为前提,同时根据企业类型、经营战略、市场取向等确立。企业文化创新是将本国公司企业文化与目标国家的企业文化进行有效地整合,通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合,从而在本国公司与当地文化基础上,构建一种新型的企业文化,这种文化既保留着本公司企业文化特点,又与当地文化环境相适应,既不同于本公司企业文化,又不同于当地企业文化,是两种文化的有机整合。创新企业文化不但使所有员工有归属感,团结一心,而且能够更好地开拓目标市场,实现企业目标。 三、结语 在国内的营销活动中, 文化因素对营销活动的影响往往不被营销者所重视。这很大程度上是由于营销者与消费者成长于同一文化环境中,因此他们较少考虑营销中的文化因素, 而把重点放在营销的经济因素上,不会造成太大的偏差。但是当营销活动跨越国界后, 文化因素的重要性就凸现出来了。从市场调研、谈判、定价、促销、商品的款式、包装到销售商的选择与佣金的确定, 文化渗透于所有的营销活动。在国际营销中, 它成了决定成败的关键因素之一。 经济活动源于人的需求,市场营销正是以满足顾客需求为出发点的经济行为。那么,跨文化环境进行的国际市场营销应充分考虑不同文化背景的消费者需求,因而,重视文化策略的研究,揭示文化对国际营销的影响,将有利于开拓跨国市场,实现企业长期的市场战略目标。 服务营销论文:汽车服务与营销教导机制探索 汽车技术服务与营销专业理论教学体系分析 大学阶段的基础素质教育课程主要是公共基础课程,且全是必修课程,目标是以提高毕业生的社会能力为目的。课程主要包括:思想道德修养与法律基础;思想和中国特色社会主义理论体系概论;形势与政策;大学生职业发展与就业指导;服务礼仪;计算机基础;大学体育;健康教育;大学英语等。工程技术教育课程。工程技术教育课程是以提高毕业生的专业能力为目的。课程主要集中在学科基础课程、专业必修课程以及专业选修课程上。课程中包含理论课时和实验课时,学科基础课程有:机械制图与计算机绘图;现代汽车导论;电工电子技术基础;汽车机械基础;汽车构造与原理;汽车电器与电子设备;互换性原理与技术测量;汽车制造工艺学;液压与气压传动;汽车测试技术基础;汽车故障诊断与维修保养技术;汽车材料;计算机在汽车服务中的应用;计算机辅助设计软件。管理科学教育课程。管理科学教育课程也是以提高毕业生的专业能力为目的。课程主要由学科基础课程、专业必修课程以及专业选修课程组成。主要包括:企业生产运作管理;电子商务与网络营销;二手车评估与交易实务;汽车保险与理赔;营销心里学;汽车营销学;市场调查与预测;汽车技术法规与法律服务;供应链管理;汽车保险法律法规;道路交通安全;交通心理学。实践教学环节实践教学环节在达成培养目标,提高毕业生的专业能力、社会能力、方法能力方面是不可或缺的。我校2009级实践性教学环节包括:金工实习;电工电子及汽车电器实训;汽车构造与拆装实训;汽车底盘检修实训;转向系统拆装与试验实训;汽车发动机构造与拆装实训;课程设计(论文、大作业);毕业实习;军训与入学教育;汽车场地驾驶基础;劳动。课程设置的特点学校汽车技术服务与营销专业课程结构及课程设置的主要特点为:第一,工科基础特点更加明确,从课程设置看,包含了大部分机械工程类专业课程,只是相对于其它机械类专业及车辆工程而言,课程相对较软;第二,专业知识范围更加扩大,贯穿了汽车全生命周期的整个应用过程的技术服务;第三,工程技术主干课程作为管理科学类课程的支撑作用更加明显。这既保证了工程技术教育具有系统完整的学科基础,又有利于毕业生在知识层面上能够应用专业知识为客户提供服务。 汽车技术服务与营销专业教学体系优化探讨 相对于其它专业该专业发展历史较短,不管是从专业定位到专业培养目标再到教学大纲制定、教学计划执行以及实践教学的目的、方法与安排,均不够成熟,仍处于摸索阶段。专业培养目标的优化汽车技术服务与营销专业总体培养目标是“懂技术,善经营,会服务”。但在实践中,长期存在的理论与实践相脱离、远离工作实践;企业或公司与大学毕业生的认知存在较大差距等问题。企业或公司反映大学毕业生存在的主要问题是:第一,毕业生接到企业的任务或项目时,不知道从什么地方入手,不知道做事的流程,不知道怎么去做。第二,专业基础知识不牢固,在解决具体问题时,不能有效地利用自己所学的知识。第三,团队精神、敬业精神不够。学生的抱怨是:学校教授的理论知识,在企业或公司不适用,在学校的所学与企业的要求有很大的差距。其实,学生在学校不是没学到东西,也不是学的东西没有用,而是不知道用在哪里,不知道怎么用,不知道如何应用自己所学的知识。因此,我们通过企业对毕业生能力的需求分析,认为教会学生将自己的所学如何应用到完成企业布置的工作中,如何按工作流程完成企业项目或任务极其重要。通过近几年的教学实践,我们将培养目标设定为:面向“汽车中、后市场”,培养具有与本专业相适应的文化水平和良好的职业道德,培养掌握现代汽车技术、汽车贸易、 企业管理、保险理赔方面知识,并熟悉相关法规,适应汽车营销企业管理、汽车产品设计服务、汽车制造服务、汽车销售服务、汽车定损与理赔服务等领域的第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才。我们将“第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才”确定为汽车技术服务与营销专业人才培养的主要目标。为使得毕业生成为第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才,我们注重对学生专业能力、社会能力、方法能力的培养。引导学生在学校重视三个方面的学习:(1)学习知识:让学生通过课堂学习与自主学习相结合,学习和掌握本专业及相关专业的基础理论和基本知识,培养自己的专业能力。(2)学会做人:要学会做事,先要学会做人。应让学生学会团结协作的团队精神;要有自己对家庭、对集体、对社会、对国家和民族的责任心;扶贫济困的同情心。培养学生的道德行为、参与行为、与他人交往的社会能力。(3)学会做事:应让学生在课程设计、实习实训的过程中,熟悉企业或公司的工作工程,项目开发的过程和过程控制的方法,熟悉企业或公司的机构设置及其相互关系;让学生建立过程与过程控制的概念和理念。课程体系重建汽车技术服务与营销专业要以知识应用为主线,以能力培养为核心。理论基础知识以“必需、够用”为度。必需就是本专业毕业生就业所处汽车制造、汽车服务领域最起码专业知识;够用就是本专业毕业生所学知识能满足本层次人才就业岗位所需知识(汽车制造业、汽车服务业)。围绕本专业的培养目标,我们重新构建了课程体系。新建课程主要有:现代制造企业质量管理与实务;汽车材料;汽车技术法规与法律服务;供应链管理;道路交通安全;交通心理学。其中,现代制造企业质量管理与实务课程,按照“工作过程导向”的理念,采用项目化教学模式。针对现代制造企业质量管理工作所需的岗位技能,分成若干典型实训项目,通过质量管理典型案例的开展、分析、讨论、实施,让学生在完成具体项目的过程中构建相关理论知识,掌握质量管理技能。本课程为学生熟悉企业或公司的工作流程,项目开发的过程和过程控制的方法,熟悉企业或公司的机构设置及其相互关系,让学生建立过程与过程控制的概念和理念很有帮助。实践教学的定位与教学方法根据纲要要求,高等学校人才培养必须强化与市场需求接轨[1]。我们通过深入开展市场调研,了解汽车服务相关产业对本专业人才知识结构和实际能力的需求,在此基础上聘请行业企业专家、工程师和技术骨干参与人才培养方案的修订,特别是对实践教学的定位、方法与安排进行了整体优化和设计,突出行业市场需求和企业实际。实践教学的定位实践教学是高等教育教学的重要组成部分,在人才培养过程中与理论教学相互配合、相互依托,是树立学生工程意识,培养学生实践能力和创新能力,提高学生综合素质的重要途径和手段。实践教学的目的应是培养学生的做事方法、做事的习惯和做事的程序,应注重学生方法能力和社会能力的培养。因此,实践教学质量的高低,直接影响到毕业生对工作的适应能力。实践环节的教学方法汽车技术服务与营销专业具有理论紧密联系实际工程和服务项目的应用,以应用为主要目的,突出学生就业岗位的社会能力、方法能力培养为其特点。实验教学环节的改革应以提高学生工程或服务项目的应用能力为目的,形成一个较为完整、系统的实验教学体系。为此,我们以培养学生就业岗位的社会能力、方法能力为主线,把相关的理论教学内容和实践性教学结合起来,实际操作与理论学习相融合,逐步摸索出适合本专业学生实验教学对接实际工程服务应用的新模式,并在实训中培养思考问题、解决问题的方法和思路。目前,几乎所有的制造企业、服务类企业都建立了ISO9000族质量管理体系,每一项工作或对客户的服务都是按项目及流程进行管理的。因此,围绕本专业培养“能做事、会做事的应用型专业技术人才”的目标,按照质量管理体系“工作过程导向”的理念,结合企业实际,在实训教学中,以实际工作任务为中心,采用基于项目驱动的教学模式。以真实项目任务为载体,强化实际操作技能的培训。根据汽车技术服务与营销专业课程特点和学生实际,创新教学方法,在工程技术教育课程和管理科学教育课程的实验实践教学活动中,灵活运用“项目教学法”、“任务驱动教学法”、“现场教学法”、“案例教学法”、“情景模拟教学法”、“角色扮演法”等方法组织教学,实验实践教学课程内容应紧贴生产实践和服务现场,使学生的理性认识上升为感性认识,不仅提高了学生的实际操作能力,而且也激发了学生学习专业知识的兴趣。让学生熟悉生产和服务现场的实际问题,实现在校学习期间便知今后就业的岗位任务和环境。 建设高水平的教师队伍 教师在人才培养中起主导作用,教师素质直接影响人才培养的质量。汽车技术服务与营销专业属于一门交叉学科,既有机械工程、车辆运用工程专业的内容,又要掌握汽车营销、汽车保险理赔、供应链管理等新内容,更要有汽车装饰与美容、二手车评估、汽车保险法律法规、道路交通安全、交通心理学等实践性很强的课程。从专业知识的面上看,教师专业人才的需求非常分散。况且,要实现本专业培养“第一线需要的能做事、会做事的应用型专业技术人才”的目标,教师应具备以下四个方面的能力。第一,要求教师除了具备教学组织和实施的能力、对学习者进行鉴定的能力。第二,还要具备职业、就业指导、职业道德教育、基于工作过程进行实践教学课程开发的能力。第三,应具备组织、交流与合作的能力。第四,不仅要具有宽厚的行业基础理论知识和实践能力,还必须具备将行业职业知识及实践能力融于教育教学过程的能力。培养能做事、会做事的应用型人才必须要有一批能做事、会做事的应用型教师。所以本专业教师队伍,急需一批高素质人才组成一个团结、高效的教学科研团队。建立这样的师资队伍主要有以下途径:一是从社会上汽车服务企业引进高级技术人才。这些高级技术人才具有丰富的汽车服务实践经验,熟知社会对人才能力的具体要求,可为更好地制定培养计划提供实践依据;二是加快现有教师向双师型教师的转变,要求担任专业课程的教师深入汽车企业进行实践;三是采取灵活多样的用人方式,依托企业、兄弟学校和高一级学校建立一支兼职教师队伍;四是鼓励专业教师提高学历层次和职业技术等级。 校内外实训基地建设 实训基地是保证正常有效的实践教学,达成培养目标的重要基础和必要的物质保障。必须加强校内外实训基地建设,提高实验设备的共享程度和使用效率,同时进一步增加实验室开放时间,努力为该专业学生创造更好的实习条件,给他们创造更多动手操作的机会。实习实训教学基地:实习实训教学基地是专业实践教学体系构建的重要保障,是培养学生实践能力的重要场所。要以培养专业专项技能为基础,应建设生产性实训基地,在环境布置、设备配备、组织机构设立等方面,尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景,为全校车辆或社会车辆提供保养、简单维修等服务。要融教学、实践技能培训、职业技能鉴定、科研开发和社会服务五大功能于一体,体现环境真实化、功能系列化、 管理企业化、科研现代化、人员专业化五大特色。校外实训基地在专业综合实践中能够起到非常重要的作用,是专业实践教学中不可或缺的重要组成部分。实训基地能够让学生充分接触社会,体验服务社会的实际过程。所以建设好实训基地是培养优秀的应用型本科人才必不可少的条件。绵阳市汽车及零部件产业通过多年发展已初具规模,形成汽车整车、零部件生产、汽车研发、汽车服务与销售一套汽车产业发展的完整的链条。因此,应该特别重视加强与绵阳市汽车服务行业(如汽车制造、维修行业、保险行业、交通运输行业等)骨干企业的联系与合作,通过协商达成共识,建立校外挂牌实习基地,签订长期合作协议,校企密切合作,学校为企业提供技术培训和技术咨询服务,企业为学生提供实习场所。要进一步拓展产学研合作空间,让师资更好地为企业服务,为企业解决技术难题,让企业高级技术人才深层次地介入专业教学改革,参与培养方案制定与更新。 服务营销论文:论营销管理在中医院护理服务中的应用 摘 要:目的:为中医医院适应激烈的医疗市场竞争及医疗卫生体制改革,将有效灵活的营销管理应用于中医护理服务中。方法:护理人员培训、将营销管理应用于工作流程。结论:护理人员整体水平的提高,有效地提高了病人满意度,营销策略应用于中医护理工作中,做好市场调研,选择适合自己发展的项目,树立品牌意识,不仅可以调动工作人员的工作积极性,同时也赢得了人们的认可、提高了中医医院的核心竞争力。 关键词:营销管理;中医护理服务。 现代营销观念认为,医院营销的出发点是病人,不是医院自身,目的是通过病人的满意获得利润,而不是通过病人数量来获得利润,采用的方法是整合营销,而不是营销部门及其人员进行的营销活动。 1 营销管理的概念。 是为了实现企业目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系,而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。 2 营销管理的应用。 2.1中医服务是中医护理营销的根本。 2.1.1护理人员培训。 2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训:包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训,从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。 2.1.1.2必要的礼仪训练:请礼仪专家讲课,从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练,树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。 2.1.2 中医理论结合临床实际,提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作,中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导,使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。 2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会,参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查,收集患者的意见、建议,对临床中医护理工作进行持续改进。 2.2.2 形成成本意识,减轻患者负担:提倡节约,养成勤俭节约的习惯,从每张纸、每度电做起,降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等,减轻了患者负担。 2.2.3 提倡以人为本:设身处地地为病人考虑问题,关心体谅病人,言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起,如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯,夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。 2.3 做好售后服务:于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务,进行必要的中医健康指导、康复锻炼。 2.4 扩大对外影响:医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传,免费发放中药饮片等。 3体会。 3.1护理人员整体水平的提高:通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习,使我科护理人员中医业务水平不断提高,年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。 过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可,也体现了中医护理服务的价值。 3.2 病人的认可:由于转变了观念,中医护理服务从病人,即顾客需要出发,提供了最好的中医服务和最优惠的价格,不仅可以满足病人需要,同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流,降低了护患纠纷的发生率,为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009~2010 年病人满意度为 94.3%,2010~2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90~95%。 3.3 结论:通过营销管理理论的学习转变了服务模式,变被动为主动,注重降低成本、提高服务质量,努力寻找新市场,并扩大市场占有率,运用营销策略及手段,树立中医护理品牌,提高了中医医院核心竞争力。 服务营销论文:打造营销服务新理念 在市场竞争进入白热化的今天，许多企业在树立管理新理念的同时，愈加重视培育和建立营销服务新理念，从而促使服务水平上了一个新台阶。 前不久，北京燕莎商城在庆祝开业10周年之时，同时获得了由中国商业联合会首批授予的“中国商业名牌企业”和“中国商业服务名牌”两项荣誉称号———燕莎人追求的“顾客满意度最大化和经营效益最大化的有机结合”的营销新概念如今结出了硕果。在燕莎商城，每位员工都要接受不同岗位的培训，从商品知识到法律知识，从接待礼仪到语言规范，每年都要参加两至三门课程的考试，不断深化服务理念，提高服务水平。 然而，目前国内不少商场的服务水平与发达国家相比，在理念上还存在着相当大的差距。许多营业员工并不真正了解“服务”的内涵。不少营业员把营销服务看成是简单的“收收发发”，把搞好服务理解为“帮忙”，高兴时就“帮一帮”，不高兴时就“不帮”或者“少帮”，在商家和顾客之间无形中划了一条“鸿沟”。毫无疑问，应该彻底转变这种“售货员”的陈旧观念，建立“服务员”的现念，使服务真正成为一门艺术，在消费者和服务员之间成为架设友谊的桥梁。 先进的营销服务理念认为，消费者购物，不是单纯的就购物而购物，而是一种享受。要让消费者真正体会到这种享受，一是要细致入微，二是要不断延伸。一位企业家到泰国考察时感触颇深：一位顾客在某商场买了一台洗衣机，两年后他家从楼下搬到楼上，打了一个电话给这家商场的服务员。不到一个小时，服务员便来到他家，按照这位顾客的要求将洗衣机搬到了指定位置上。如此细小的事情，他们却服务得如此细致周到，消费者真是无可挑剔。在很多发达国家，商场销售的产品讲的是“终身服务”，让顾客真正体味到“上帝”的滋味。相比之下，我们有些商场的服务则相差甚远。有些商场只要顾客出了店门，对卖出的商品则“概不负责”；有的顾客发现自己所购商品有毛病，来到商场要求退货，不是遭到拒绝，就是冷眼相待；有的商场卖大件商品明文规定送货到家，但他们往往将货送到顾客的家门口就算万事大吉。 尽快建立营销服务新理念，这是市场竞争的需要，也是我国加入WTO后，与国际市场接轨的需要。谁掌握了营销服务新理念，谁就掌握了市场营销的主动权。这一点，精明的企业家早有所悟。现在的问题是，如何培养和造就一大批具有营销服务新理念的高素质人才？在这方面，海尔集团做出了榜样。他们的经验归纳起来有三条：一是建立长期培训制度，分期分批培训营销服务人员，以提高他们的营销服务素质；二是选拔具有培养前途的营销服务人员轮流出国深造，学习国外的先进营销理念，回国后发挥骨干作用；三是淘汰不适宜营销服务岗位的人员，不断吐故纳新。海尔集团的成功经验，其他企业不妨一试。 服务营销论文:健身行业服务的营销计策 [论文摘要]本文以英派斯健身俱乐部为典型案例,分析了作为服务企业的健身俱乐部在营销运作方面的1些症结要素。本文从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部胜利的因素。 跟着社会经济的发展,人们更为重视寻求糊口质量,重视糊口情趣,强体健身成为1种糊口时尚。最近几年来,专业健身房异军崛起,发展迅速。1般专业健身房具有先进的装备、优雅的环境和专业教练的指点,同时价格也是比较高的。论文百事通专业健身房是以营利为目的的,在健身市场上的竞争至关剧烈。 英派斯团体是1家创立于一九九一年的山东省首家外商独资团体公司。英派斯健身俱乐部是由英派斯团体投资开办的高级会员制健身会所,应用长时间累积构成的先进管理模式履行连锁经营,对于健康、健身服务进行市场化经营以及运作。目前,英派斯健身俱乐部已经在青岛、北京、沈阳、长春、大连等地设立了310家余家连锁健身服务机构,具有数万余名会员。作为1家典型的服务企业,英派斯健身俱乐部的发展以及壮大值患上钻研以及深思。本文规划从市场细分入手,讨论英派斯健身俱乐部的市场定位和缭绕其定位开展的服务人员管理、实体展现、服务流程设计以及产品定制等服务营销的策略,以期管中窥豹,探求部份英派斯健身俱乐部的胜利因素。 1、市场细分以及市场定位分析 市场定位是涵盖产品定位、品牌定位以及公司定位的经营流动,这1经营流动表面上是缭绕着产品、品牌以及公司做文章,实质上是缭绕着消费者心智下工夫。健身俱乐部的市场定位树立在对于目标市场的严格筛选基础之上。目标市场筛选的目的是通过钻研目标客户的喜好、春秋层次、收入状态、职业等,在产品设计以及推行进程中做到有的放矢,有选择、有针对于性的推行,防止资源挥霍,经花起码的资金以及资源到达最好的销售效果。筛选目标市场的第1步是做市场细分。 斟酌到健身俱乐部的行业特色以及市场特色,选择消费者春秋、收入状态以及职业3个维度的组合来作为市场细分的标准。英派斯健身俱乐部选择了二五岁⑷五岁,中等以上收入,都市白领、商务人士及高校学生为特征的细分市场为目标市场。这1目标市场中的顾客有必定的经济实力,接受新的观念,需要健康健美的体格,重视休闲的糊口方式,重视朋友间的交往。英派斯健身俱乐部可以作为他们锻炼,健身,休闲,社交的场所。选择了目标市场后,企业就要在目标市场长进行定位了。所谓市场定位就是企业依据目标市场上同类产品竞争状态,针对于顾客对于该类产品某些特征或者属性的注重程度,为本企业产品塑造强有力的、与众不同的光鲜个性,并将其形象生动地传递给顾客,求患上顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区别开来,使顾客显明感觉以及认识到这类差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱乐部的市场定位描写为提供高质量服务,专业性强,时尚休闲、中高价位的会员制健身场馆。 2、产品设计以及定价 当市场定位明确之后,后续的1系列营销要素都是缭绕定位开展的。首先就是产品的设计。作为典型的服务性行业,健身俱乐部的产品拥有服务产品的特色,就是拥有无形性,同时性,不可贮存性以及不可分离性,因而,其产品的设计与1般的消费产品设计有很大的不同,对于于健身俱乐部而言,产品的设计实质上是两个部份的工作。 第1部份是服务项目的设计,在健身行业,所能提供的服务项目主要是运动项目。依据英派斯健身俱乐部的市场定位,提供的运动项目分为几个大类。传统的有氧器械区以及跳操房,这两种传统的健身项目熟识的人数比较多,因而是俱乐部的主要产品,投入比较大,占地比较多。同时,英派斯俱乐部为突现其高级次以及时尚休闲的特色,侧重地推出了1些目前国内国际上最为流行的运动健身项目,包含:时尚单车,高温瑜珈,水中有氧训练,格斗项目等。这些运动项目吸引了大量寻求新潮的年青人的加入,同时也在很大程度上将英派斯健身俱乐部以及其他的健身俱乐部区别开来。在产品设计中的另外一部份工作是设计不同的会员卡,运用不同的项目组合以及划分时间段及价位来区隔不同的产品。这部份的工作的条件是对于目标市场的进1步细分。现在就以南京英派斯健身俱乐部龙江分店所推出的不同会员卡为例 至尊卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有的运动项目。同时,至尊卡会员享受VIP更衣箱,免费泊车等1系列的相干服务。至尊卡的目标客户是高收入阶层,商务人士,对于服务请求高,需要个性化的服务,请求体现本身地位的顾客。商务卡:可以在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。商务卡的目标客户是中高收入阶层,1般有固定工作时间的白领或者商务人士。情侣卡:为两人使用,在所有时段享受俱乐部内所有运动项目。情侣卡的目标客户是年青的情侣或者夫妻,实际情况中,亲朋好友1起办理这类卡的用户也良多。这类卡1方面在价格上比较优惠,另外一方面可以丰厚社交,联系感情。阳光美人卡:可以在一六:00点以前享受部份的运动项目。这种卡的目标客户是全值太太,在校学生以及部份办公室文员等年青女性。 这些不同的会员卡的设计充沛体现了服务业产品的特色,不同的服务项目、不同的服务人员和不同的服务时间的组合均可以构成不同的产品。服务行业面对于的顾客有更多个性化多元化的需求,钻研目标顾客的特色,提供相应的产品,是服务营销的首要任务。 3、服务人员的管理 服务者的技术、技巧、技艺直接瓜葛着服务质量。消费者对于各种服务产品的质量请求也就是对于服务人员的技术、技巧、技艺的请求。服务人员管理包含人员的提拔、岗位支配、人员培训等。 在英派斯健身俱乐部,预会员直接接触的人员分为三类,服务人员、会员经理、健身教练。各有不同的职责,划分明确。其提拔以及管理的标准也不1样。1般服务人员,主要职责是维持场馆的 卫生。这部份的人员提拔相对于简单,通过对于卫生标准的制订以及检查来对于人员进行考查。会员经理,职责主要是发展会员,招待新会员,办理会员入会手续,并为会员施行后续服务,定时预会员接触,搜集会员对于俱乐部的反馈。会员经理是顾客与俱乐部接触的第1步,会员经理的表现会很大程度上影响顾客是不是抉择入会。因而,对于会员经理的提拔以及培训是无比首要的,1般而言,健身俱乐部选择会员经理的标准是外表有亲以及力,有必定的表达能力以及沟通能力等。健身教练,主要职责是指点会员进行锻炼,公道应用器械和领操。提拔健身教练的标准除了了专业之外,还请求年青,形体健美挺立,气质阳光,踊跃向上,爽朗活跃。这样的健身教练可让会员发生对于健康标致的憧憬,激起会员踊跃投身锻炼的热忱,这类气氛的营建是健身俱乐部无比症结的竞争力,也是吸引会员无比症结的要素。 5、实体展现 对于于服务行业,实体展现是1个首要的营销要素,是最早向顾客转达定位信息的1个手腕。实体展现应当紧密缭绕着市场定位来展开,在方方面面以及细节都体现本身的定位。在健身行业一样无比重视实体展现的工作。就英派斯俱乐部而言,场馆的装修作风明亮大方,充溢现代气味以及时尚作风,健身大厅全体买通,使用统1标准的器械。场馆内建有体操房,格小房,高温瑜珈房,动感单车室以及壁球室和1个室内温水游泳池。附属装备有招待区,休息区,桑拿室,沐浴更衣区等。整个场馆的作风统1,装备齐全,让人发生舒适利便的感觉,充沛体现了英派斯俱乐部中高级次,时尚休闲的市场定位。 6、服务流程的设计 人的行动在服务业公司很首要,而进程也一样首要,即服务递送进程。在许多服务经营上表现、人以及进程是密不可分的。英派斯健身俱乐部作为连锁机构,提供统1的服务标准以及服务流程。英派斯健身俱乐部在互联网上树立网络管理大学,匡助各个分馆的管理者们学习如何在现实中流畅地运行各项服务流程。不能不说,在英派斯俱乐部中流程设计以及在现实中是不是完整依照流程来运做之间仍是存在很大的差距。到底是流程自身的不公道仍是在运做管理上的缺点,可能还需要管理者进行进1步的思考。 综上所述,咱们可以看到,跟着健身市场的扩展以及成熟,健身俱乐部的运行以及营销行动也开始走向成熟以及理性。作为典型的服务行业,服务营销的理论可以用于指点健身行业的营销实践,这个行业的发展也能够进1步充实以及检修理论。英派斯健身俱乐部的发展以及壮大与他们在营销上的胜利是分不开的。营销上的胜利首先是表现在对于目标市场的准确掌控,结合本身的优势做出准确的市场定位;其次,紧密缭绕市场定位肯定相应的营销组合。就本人的观点来看,英派斯健身俱乐部在产品的设计以及定价,服务人员选择和实体展现方面做的比较好,而在服务流程的运行管理上还存在必定的缺点。 服务营销论文:探讨电力营销服务的重要性 1、电力市场营销概述 一是目前电力市场的发供电潜力巨大,且其产品特性导致其无法进行大量存储和延期使用,因此电力营销的的重点之一就是促进电力的需求挖掘;二是电力产品的特殊性,使得用户对于供电服务质量要求较高,这主要体现在用电设备要求其稳定性和安全性,供电企业必须给予保障,否则将产生较为严重的损失和事故;三是从世界范围看,电力的增长同国民经济的发展存在相关性。即电力弹性系数,说明电力消费量依赖于国民经济的增长,电力的供应量也能够促进国民经济的一定增长。电力企业已经意识到营销的重要性,也进行了实践和推进。但是由于电力市场营销的起步较晚,因此依然存在一定的问题。其主要为一是电力企业内部市场营销管理观念薄弱,部门机制设置不完善。这主要是遗留与原有电力垄断阶段,产品供不应求,员工已经习惯于计划经济模式,管理依靠行政手段。部门设置也延续原有架构,没有建立专业的电力营销部门,没有相应的激励、约束机制的配套建立;二是电力的销售渠道受阻,供电服务滞后于市场需求。现阶段,电力企业缺少对于用户的研究,没有完整的售前、售中和售后服务体系,使得用户有需求但因为各种制约,供电企业无法满足,造成市场丢失;三是电价形成机制不科学,抑制了用户的需求。 2、电力市场营销策略 重点就在于价格的差异性。对于同网同质的情况,企业应该实行统一价格,这样是为了电力市场开拓的长远战略。再者,要对目标市场进行细分,根据客户的用电性质、用电量、用电时间进行差别定价,比如工业企业,其用电量大,弹性强,可以采取阶梯型的差别电价。另外,对于一般性生活用电,可以实现时段定价,尽量均衡用电高峰,推动居民用电量的增长。在营销过程中,电力企业要加强品牌自身建设。一方面要宣传电能所具有的安全、便捷、环保等特点,引导消费者理念转变;另一方面,企业要塑造自身的优势,树立优质的品牌形象,从品牌的知名度出发,逐步完成向品牌美誉度转变。这样才能占据客户心理位置,最终牢牢抓住市场在产品同质化严重的时代,服务是突显企业个性的一个因素。在服务营销层面,首先要完善对于社会基础服务的保障,之后对于用电客户进行评级,根据级别和客户特性进行服务的区别对待。另外,电力企业要加强对输电网络的改造,做到为用户输送最优质、最稳定的电能。最后,电力企业要完善服务体系,做到对客户的充分沟通、了解,形成企业服务系统的PDCA工作闭环,循序渐进的推进企业服务营销工作。 3、电力优质服务在营销中的作用 电网分离改革的深入,市场化竞争加剧,如果不开展优质服务就很难再市场取得有利的竞争地位,取得市场份额。另外,优质服务的开展也是电力企业自身发展的需要。现在电力用户的自身的知识水平和法律意识都在不断增强,电力企业必须为其提供相应的服务,在提供基础服务的同时,必须充分挖掘客户需求,升级电力产品,为客户提供更优质、更全面的心产品。最后,开展优质服务是电力企业承担社会责任和经济责任的客观要求,电力企业作为关系国计民生的重要支柱产业,承担着社会重任,因此,电力企业在发展的同时更应该考虑其社会重任。 4、电力营销中的优质服务如何开展 电网是电力输送的根本设施,要做到在运行、输送、维护等过程中,杜绝违章操作的发生,确保正常稳定运行;第二,要转变企业从上到下的思想观念,灌输优质服务意识。其优质服务要提升到企业管理层面,领导要以身作则,在工作落实中要以满足客户需求为中心,始终把客户放在首位。要提高包括营销人员在内全体人员的素质,保证优质服务的顺利开展;第三,要建立健全内部管理制度,提升企业自身服务水平,要匹配相应的考核制度,将优质服务工作纳入本部门的岗位职责和绩效考核范畴。同时要建立营销技术管理系统,依靠先进的技术获得更多用户的认可。 5、结束语 企业需要认真对待的事情,它从企业的各个角度明确了企业定位问题。最终优质服务和营销策略的实施都需要团队和体系作为支撑,因此电力企业在重视以上问题的同时,更应该建立团结创新的运用队伍,培养高素质的管理人才,并且建立和完善各种管理制度以最终让企业在竞争中。 服务营销论文:引入营销机制开拓护理服务市场 【关键词】 营销机制； 开 拓； 护理市场 服务市场经济体制改革，医疗服务被视为第三产业的特殊行业，同样面临着激烈的竞争。护理服务进入市场已成为客观事实。内外环境变化，竞争因素确立，护理业界人士必须全面了解护理服务市场化大趋势，面对严峻考验和抉择，转变经营观念，选定正确方向，接受市场经济规律的制约。从护理服务自身发展规律与市场经济规律之间关系着手，引入以患者为中心护理服务营销理念，认知护理服务市场营销面临的问题，对护理服务市场进行分析，顺应现代化护理发展，兼顾社会效益与经济效益和人的价值的统一，审时度势，主动进入服务市场，这样才能抓住先机，占据应有的市场份额，探寻到有价值的护理市场理论和经济规律，对各种护理资源有效整合。通过市场营销来满足顾客需求，扩大服务市场份额，走具有独特的生机和活力的可持续发展的道路，求得生存与发展［1］。 1 认识营销的概念和目的 1．1 营销就是以满足顾客需求为目的而开展的各种活动［2］。医疗营销的目的从宏观上讲,就是让医疗卫生工作更好地为人民健康服务。从微观上讲就是让患者、员工、医院三方受益，即治好患者、改善员工、发展医院。营销的原则是以比较低廉的费用提供比较优质的服务。 1．2 内部营销是一项管理策略,其核心是提升员工的顾客意识［3］。就是指将职工看作是内部消费者,以先满足内部消费者为目标而达到满足外部消费者的目的。 1．3 外部营销原指企业为顾客提供的外在服务质量,包括企业服务提供的服务准备、服务定价、促销、分销等内容［4］。现代营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正视市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效、更有利地传送市场所期望满足的东西。在提供护理服务上，我们从市场经营发展框架审视对服务流程的认识,努力为患者提供全程优质无缝隙的服务。 2 护理服务进入市场是必然趋势 随着我国卫生服务市场经济体制改革，人们生活水平的不断提高，医疗消费的观念转变，对护理服务相应提出更高要求，而服务体制由供给式卖方市场向需求式买方市场转变，护理服务进入市场已成为客观事实和必然趋势；护理服务需求趋向多样化，从治疗性疾患护理服务扩大到保健性护理、亚健康及老年护理、社区护理、护理保险等多种形式；以人为中心的整体护理模式，要求护士从生理-心理-社会全方位对患者及社会人进行支持和帮助，进而形成护理服务内涵和外延的拓展，立足医院、走向社会、走进市场开放式护理服务模式［5］。“人人享有卫生保健”实施初级卫生保健中的社区护理服务机构或社区健康服务机构应运而生。 这些情况客观存在并不断进步发展，必然促使护理服务形成市场，护理事业要生存要发展，必须主动认识并积极进入护理服务市场。 3 产品和服务 3.1 产品是指能够在市场上得到的，并能够满足人们欲望和需要的任何东西［6］。实物产品能自我展示，而服务却不能自我展示，这就需要我们将医疗服务产品有形化展示给患者和社会公众［7］。护理服务具有产品的无形性、差异性、不可分割性以及不可存储性4个基本特征，也可以说护理服务是广义概念下的产品，实际上是能够用以满足就诊者护理需要和欲望的服务。 3.2 长期以来，我们对患者的认识仅仅是患病需求医的个体。市场经济体制下的服务营销理念为医院引入了“客户服务”，即不再将患者单纯地看作是“患病的人”(patient)，而看作客户(client)。将服务对象由患者转变为客户，可带来以下转变：①角色心理的转变：护理人员可由心理上位改变为心理等位，消除心理上的优势感，多给患者一些平等和关爱；②服务职能的转变：由只限于患病来院就诊的服务扩展为全过程的持续服务；③服务主动性的转变：由被动等待患者上门求医转变为出门寻找客源；④服务联系的转变：由就医时的短暂联系转变为促使护理人员与患者建立长期的紧密联系，使患者满意。护理人员应树立“以患者为中心”、“尊重患者、关心患者、方便患者”的人性化理念。真正把患者当作整体的人，尊重他们的生命价值、人格尊严和个人隐私，承认和理解患者的信仰、习惯、爱好和价值观，维护患者的知情权和自主选择权［8］。 4 护理服务市场营销基本策略 护理营销有其独立操作的可行性，在医疗服务市场营销的整体协调一致中充分展示护士的营销角色。护理服务应将所有可能传播医院信息的人都视为服务对象，服务对象的满意度就是医院市场营销“晴雨表” ［9］，采用有效护理服务市场营销措施实现他们的需求和期望。 4.1 技术优势与完美质量策略：护理技术是医院护理服务产品价值的最核心的部分，在开展市场营销活动中，必须以护理技术作支撑，其它服务则是从医疗技术服务中延伸出来的，没有突出的技术优势，护理市场营销简直无从谈起。技术优势是根本完美质量则是实质，无论是管理者还是护士都具有强烈质量意识，想方设法满足服务对象的需求，全员参与到护理服务质量管理改进过程中来，并能通过有效措施予以保证，不断提高服务对象满意度，并力争超过服务对象的期望值。 4.2 服务多样化与个性化策略：多样化的服务策略事实上贯穿了一个“以患者为中心”理念，把患者作为社会人来看待，只要对患者有利，采取一切可能措施满足需求， 在服务内容和方式上，不断增加新的服务项目，使服务内容全面化和系列化。根据不同层次的需求，采取不同层次的设施条件、服务标准，提供生理的、心理的、精神的、多样化的服务。个性化的服务对象应该提供独特的、体现自己个性的特色护理服务。 4.3 护理品牌策略：在激烈的医疗市场竞争下，医院之间的竞争将集中在品牌上。一个好的品牌，除了意味着技术的先进，服务的高品质以外，还代表了承诺、优质、可信、价格、文化等内涵［10］，品牌是质量和信誉的保障，是企业的摇钱树［11］。护理品牌是医院护理竞争力的综合体现，护理服务品牌策略具体的做法是：树立护理名人品牌和护理专科品牌，从而打造医院护理整体品牌，护理的名人品牌可以起到榜样的作用。从技术形象、质量形象来体现人文素养，增强护理服务内部自我营销。护理整体品牌要求每一名护理工作者都具有团队意识，自觉维护医院的声誉，严格遵守各项规章制度和操作规程，有意识地通过各种途径体现医院护理人员良好医德形象，创造独特的护理品牌。 4.4 营销沟通策略：医院护理服务营销沟通是指向所服务市场传播有关医院及护理服务信息，收集并评价患者意见、态度、建立并维持与护理服务人群之间的交流、理解、认可与合作关系、了解评价护理服务对象的态度，并让护理服务对象充分地了解熟悉医院的护理服务特色和优势，同时检验护理服务措施，是否与护理服务对象利益相一致。医院护理服务营销沟通形式有广告、公共关系、护理服务推广等大众沟通和护患沟通。通过沟通对自身有利的予以强化，对不良的，再采取改进措施，消除护理工作的不足，加强护患信任，树立护士队伍良好品牌形象。把护理服务优势的强项展现给消费者，增加消费群体对医院护理服务特色服务项目的注意力。 5 效果 现代营销理念要求医院营销的出发点是患者，重点是患者需要的医疗服务，目的是以最适合的医疗产品、服务及最优惠的价格满足其需求［12］。护理部运用市场营销理念进行管理，定会取得良好效果。 5.1 提高护士的整体素质：护士应更加注重理论水平的提高，人文科学知识的学习和修养，自觉扩展知识面，熟练运用语言性及非语言性沟通技巧，满足患者的需求，创造和谐的工作环境。 5.2 提高患者的满意度：转变护理服务模式，一切以患者为中心，对患者实施最佳的护理方案，减少患者的医疗费用，将提高患者的满意度作为营销服务质量的核心，追求最佳服务，使患者对护理工作的满意度不断提高［13］。 5.3 护理服务价值得到体现：运用人本理念对护士进行管理，为护士创造良好的工作环境，合理分配工作，对工作认真者给予鼓励，达到了合理配置护理人力资源的目的，使护理服务的经济价值得到真正体现。 5.4 重视护理服务：市场的主动开发，护士清楚地了解科室期望的服务标准和业绩，主动寻找护理目标市场，将服务产品的信息传递给患者及其家属［14］，变被动服务观念为主动服务。 总之，将现代市场营销理念应用于医院护理管理服务中，是寻求一种适合我国医疗市场体系的经营方式，是适应新经济时代的必然趋势［15］。营销不仅使患者享受到更加全面、完善、高质量的一体化服务，还提高了医院的核心竞争力，在社会上树立良好的形象，在竞争中求生存、求发展，从而赢得优势和主动，推进医院长久的进步。 服务营销论文:浅谈服务企业内部营销成功的关键点 论文关键词:内部营销　营稍战略　服务文化　组织结构　服务企业 论文摘要:内部营销是提高服务质量的前提，是企业向顾客兑现服务承诺的基础，它对提高企业绩效具有重要意义。为了成功地实施内部营销，服务企业应以内部营梢战略为核心，以培育服务文化和重构组织结构为保障，以确保内部营销目标的实现 对于服务企业而言，人员是服务的一个组成部分，员工的满意度会直接影响到服务质量，进而影响到顾客满意度和企业绩效，因此，服务企业需要对服务人员进行内部营销，把企业员工看做内部顾客，提高服务人员的满意度，促使员工能够积极主动地为顾客提供优质服务。 一、企业实施内部营销的重要性 1.内部营销是提高服务质量的前提。服务质量由可靠性、响应性、安全性、移情性和有形性等五个维度构成，服务人员直接影响到服务质量的这五个维度。可靠性要求企业能够按照承诺准确无误地提供服务。而服务往往是员工来提供，在很大程度上，服务人员决定了能否及时准确地提供企业所承诺的服务;从响应性来看，要使员工能积极主动地帮助消费者，企业不但需要以顾客为中心来制定相应的服务标准，还需要开展内部营销，在与顾客接触的地方雇用有较强服务意愿的人员，不断提升他们的服务能力与水平，使员工能够自发地帮助顾客;安全性维度高度依赖干服务人员激发顾客信任的能力。服务人员在与顾客接触的过程中，既可以与顾客建立良好的关系，增强顾客对企业的信任，为企业树立良好的形象，也能够破坏顾客对企业的信任，使企业声誉受损。移情性要求企业站在顾客的立场上，关注顾客的需求，向顾客提供个性化的服务。服务企业唯有依靠员工，才一能专注、灵活地向顾客提供个性化的服务;由于服务具有无形性，顾客在判断服务质量时，往往通过一些有形物来评价服务的质量，因此，服务人员的穿着打扮、言行举止，就成为了顾客判断服务质量的线索。从上述分析可知，服务人员影响到服务质量的五个维度，影响到顾客对企业服务质量的感知，而企业开展内部营销就是为了解决如何使员工愿意并且能够为顾客提供优质服务这一问题的，所以，内部营销是提高服务质量的前提，企业开展内部营销有助于提高服务质量。 2.内部营销是企业兑现服务承诺的基础。服务营销三角形理论认为，企业、顾客和服务提供者是三个关键的参与者，服务企业想要获得成功必须开展外部营销、内部营销和交互营销，这三种类型的营销活动相互影响、相互联系，共同构成了一个有机的整体。为了在激烈的市场竞争中取胜，针对目标市场的顾客，企业需要进行外部营销，外部营销的功能主要是向顾客做出与服务有关的承诺，包括向顾客表明企业将以某种渠道、某种价格提供某种服务等等。企业还必须向顾客兑现承诺，这就需要员工与顾客之间进行交互营销，实现企业的服务承诺，否则，就会违背承诺，使得顾客不满意，造成顾客流失。而能否兑现企业承诺往往与服务人员的服务意愿和能力密切相关。如果服务人员内心不愿意，或者缺乏相应的能力而不能提供企业所承诺的服务，那么企业就无法兑现承诺，因此，如何使服务人员愿意并有能力来实现企业的服务承诺就成为服务营销中的重点问题。而内部营销的对象正是企业内部的员工，它通过合理的招聘、选拔、培训、评估，以增强员工的服务意愿和提高员工的服务能力，促使员工能兑现企业的服务承诺。服务营销三角形理论表明，内部营销是企业开展外部营销的前提，是企业信守承诺和兑现承诺的基。 3.内部营销有助于提高企业的利润和盈利能力。赫克塞特和施莱辛格在《服务利润链》中阐述了这样一种思想:通过提高企业内部服务质量来提高员工满意度，进而会增强顾客满意度和忠诚度，最终会使企业的利润增加和获利能力增强。服务利润链理论表明了这样一种逻辑思路:企业的利润增长和获利能力增强来源于顾客满意度和忠诚度的提高，而顾客满意度和忠诚度的提高又来自于顾客所获得的服务价值，服务价值的创造与提供来自于满意、生产率高的企业内部服务人员，而提高员工满意度就需要企业向员工传递优质的内部服务质量。而企业所采取一系列的内部营销措施，如工作场所、工作设计、招聘、选拔、培训、激励等，都是为了提高内部服务质量，使员工满意，最终提高企业绩效。从服务利润链理论可以看出，内部营销对于提高员工满意度，进而提高顾客满意度和忠诚度，最终使企业利润增加和促进企业未来的良好发展具有重要的意义。 二、内部营销成功的关键点 目前，内部营销理论与实践还处于不断完善的过程中，内部营销的内容非常厂一泛，企业在实施内部营销时，要找出关键点，以便获得事半功倍的效果。为了成功地实施内部营销，服务企业应以内部营销战略为核心，以培育服务文化和重构组织结构为保障，来确保内部营销目标的实现。 1.开发内部营销战略。为了促使员工成功实现顾客导向的服务承诺，企业还要开发一组内部营销战略，内部营销战略是内部营销取得成功的核心。内部营销战略主要有以下几种:一是人力资源战略。企业主要通过雇用合适的人员，对这些人员进行培训和激励，留住最好的员工，以及提供员工服务传递中所需的设备、技术和管理支持等，加强对人力资源的管理，使企业能够兑现其服务承诺。二是类营销战略。企业把员工看做内部顾客，借助于市场营销战略来实现员工满意，促使员工向顾客传递优质服务。该战略主要是将市场营销战略运用于员工身上，企业在对员工进行市场调研的情况下，运用STP战略对所有员工进行市场细分、员工群体选择和定位，再运用营销组合来满足不同内部目标市场的需求，使员工满意。三是综合性战略。该战略综合了类营销战略和人力资源战略的优势，将这两种战略融为一体进行运用。在使用综合性战略时，企业可以先使用类营销战略中的市场调研和STP战略，然后，再针对不同的员工群体制定营销组合方案，这些营销组合方案包括了不同培训项目、激励方式、考评方法和指标等人力资源活动。由于这种人力资源管理组合是在考虑了员工不同需求的基础上制定的，方案的实施可以很好地满足员工的需求，因此，综合性战略的有效实施容易取得良好的效果。在现实中，企业可以根据自身情况，单独使用人力资源战略或类营销战略，一也可以使用综合性战略。 2.培育服务文化。服务企业要成功实施内部营销战略，就必须转换以企业为中心的观念，主动培育有助于实施内部营销的服务文化。服务文化是指是向内外顾客提供优质服务的一系列价值观或信念。服务文化意味着企业成员共享一种以提供优质服务为导向的价值观或理念，一旦这种文化深入人心，就会起到巨大的作用。在企业内部，各个员工会向对方提供服务支持，形成良好的协作氛围，从企业外部来看，员工在服务过程中会主动地为顾客提供个性化的服务，为企业塑造良好的形象。服务文化的培育对服务企业尤为重要，由于服务的生产和消费同时进行，服务人员直接与顾客接触，服务人员的态度和行为会对顾客满意会产生较大的影响，服务企业难以完全通过管理者和管理制度对员工行为进行严格监控，因此，服务企业应该充分利用服务文化来影响员工的想法，规范员工的行为。在培育服务文化的过程中，服务企业要注意以下几点:首先，企业的管理层不但在思想上要重视服务文化培育，还要采取措施让所有员工都感受到优质服务是重要的和受到企业鼓励的，从而为服务文化的形成营造一个良好的内部氛围。其次，享受优质服务的对象并非外部顾客，还有企业内部的员工。只有企业先向员工提供优质服务，让员工满意了，顾客才有可能获得员J二所提供的优质服务。最后，企业应使服务文化成为每个员工最重要的行为标准，使员工围绕着服务文化来开展工作，规范自身的行为。 3.构建以顾客导向的组织结构。顾客导向的组织结构是实现内部营销目标的保障。内部营销的基本目标是形成一支以顾客为中心、以服务为理念的员工队伍来向顾客传递优质服务。优质服务意味着顾客能方便及时地得到个性化的服务，这就需要改变传统的官僚科层制的组织结构，重新构建以顾客为导向的组织结构，以确保内部营销目标的实现。从传统来看，许多企业都是把高级管理者看做是企业中最重要的人，而一线员工往往是被忽视的人，这一思想反映在企业的组织结构图中，就是把高层管理者列人顶部，将一线员工放在底部，使企业的组织结构呈现出金字塔的形状。在这种组织结构中，高层管理者制订计划并命令员下执行，员工处于被动地位，是在被迫执行任务，自身的需求难以得到满足，在工作中缺乏主动性和积极性，这会导致顾客的不满和流失。而顾客是企业当前和未来利润的根本源泉，企业之所以开展内部营销，也正是为了在使员工满意的基础上来赢得和维系顾客，这就需要重新构建组织结构。在构建以顾客为导向的组织结构时，企业应该重视向顾客传递优质服务的员工，将员工放到最顶层，而高层管理主要是向员工提供支持和帮助，应位于最底部。总之，企业要成功开展内部营销，就应重新构建组织结构，由金字塔形状的组织结构转变为倒金字塔形状的组织结构，以便为顾客导向的优质服务传递提供保障。 服务营销论文:汽车公司行政人事部计划强化服务意识提升营销服务质量 汽车公司行政人事部年度计划:强化服务意识，提升营销服务质量 公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，针对内部管理，公司将做到请进来，走出去，以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。 强化服务意识，提升营销服务质量 2009年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在新年伊始公司就确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，针对内部管理，公司将做到请进来，走出去，以此来打破以往固步自封和闭门造车心理和现态。 年初，行政人事部按照公司全年的工作指导思想，根据部门的工作特点，确定了全年的部门工作思路、重点和需要做好的四项工作： 1.做好常规性工作，进一步提高其工作效率和工作标准、工作质量，确保公司各项工作的正常、高效运转； 2.进一步强化各项服务工作，为营销工作及售后服务提供周到快捷的后勤保障服务； 3.创新人力资源管理，为公司发展、营销工作及售后服务提供动力支持；加强企业基础、综合管理工作和企业执行力建设，为企业发展夯实管理基础； 4.加强企业文化建设，营造积极向上企业氛围。行政人事部虽然在前期的工作中还存在不少的问题和困难,但是工作重心都是围绕上述中心思路来展开的。以后的工作将按照以下计划来开展： ⒈顺应市场的发展，依照公司要求，制定相应的管理制度。完善公司现有制度，使各项工作有法可依，有章可寻。在日常工作中，及时和公司各个部门、门店密切沟通、联系，适时对各部门的工作提出些指导性的意见和建议。 ⒉逐步完善公司监督机制。基于这个原因，本年度将加强对员工的监督管理力度。 ⒊加强团队建设，打造一个业务全面，工作热情高涨的团队。作为一个管理者，对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。提高团队的整体素质，树立起开拓创新、务实高效的公司新形象。 ⒋充分引导员工勇于承担责任。以前公司各职能部门职责不清，现逐步理清各部门工作职责，并要求各人主动承担责任。 作为行政人事部的负责人，已经充分认识到自己首先是一个服务者、执行者，其后才是一个管理者。要想带好一个团队，除了熟悉业务外，还需要负责具体的工作及业务，以身作则，做到服务与监督并重，在提供周到、快捷的后勤保障服务的前提下，使公司各项工作正常进行。 现在我们能够清醒地看到公司在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对形势严峻的2009年，公司领导一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分公司2009年经营工作的顺利完汽车公司行政人事部计划强化服务意识提升营销服务质量。

营销管理论文:服务为通信市场营销管理机制系统 一.通信市场营销管理体制现状 中国联通主要采用的分销商的模式,这样营销模式能够保证产品的质量以及渠道的可靠性,但是也存在着诸多不足。然而,在3G网络的推广过程中,中国联通也正是依靠这种营销模式获得了巨大的市场份额,成为新一代移动通信中的佼佼者。其次,从目前我国主要运营商的市场营销手段来看,主要还是局限于传统的广告模式,并且在营销过程中逐渐形成了运营商之间的恶性竞争。因此,建立以“服务”为纲的营销模式,能够更好的服务客户的同时,增强客户对于运营商的忠诚度,真正的让用户感受到自己购买的是“服务”,将用户的切身需求牢记心中。 二.构建“服务”为纲的通信市场营销管理体制 构建以“服务”为纲的市场营销管理体制,首先要正确的理解“服务”的内涵,并且结合具体的市场需求制定合理的市场营销管理体制。 (1)以“服务”为纲要 这里的“服务”并不是简单的客户应用服务,而是要建立以“服务”客户为导向的通信市场营销理念,要采取多样化的措施来满足目前客户对于产品的多样化需求。也只有通过建立以“服务”为导向的市场营销理念,才能够更好的把握客户的实际需求,才能够把握住通信市场发展的脉搏,对于通信产品的推广才能够更加有效,市场营销也就起到了事半功倍的效果。在具体的实施过程中,主要做到以下两个方面的内容:首先要从通信产品的质量出发,不断的通过最新技术的应用,改善通信产品的性能,提高其网络传输能力,增加基站的网络覆盖范围和支持数据流量的能力,真正的满足用户对于现代化通信的实际需求,改善用户对于通信产品的体验效果,为用户树立起现代化通信的概念,彻底改变目前网络覆盖和数据速率的问题。 其次,在通信市场营销中的另一个重要方面就是通信增值业务的推广和市场营销。由于目前用户已经不再满足于简单的以“沟通”为目的的通信,而是面向多媒体化发展,并且不同的用户也有着不尽相同的个性化需求,因此,“服务”理念在增值业务的市场营销中发挥着更加重要的作用。要通过对用户需求的分析,发现用户的需求所在,并且开发出符合用户需求的应用业务供客户使用,不仅可以实现增强市场占有率,同时能够真正的让用户感受到其中蕴含的“服务”意识,增强用户对于通信运营商的忠诚度。 (2)完善目前的市场营销网络 通信运营商现行的运行体系是最为重要的市场营销模式,因此,要在坚持目前的市场营销模式的同时,不断的对其进行完善,不断的注入“服务”的元素。首先,运营商要对目前的市场营销网络进行合理的划分,保持网点分布的合理化,并且对其中存在的过密或者过疏现象进行协调,保证网点的全覆盖及合理覆盖。而且在对网点的整合和优化过程中要做到重点突出,对于业务实力较强的区域要做出适当的调整,适当增加其网点分布,以更好的实现对于优势地区的重点发展。其次,在运营商的市场营销过程中,要加强对于品牌信誉的宣传,要在宣传中体现出“服务”的理念,可以选择传统的广告形式,或者其他的例如赞助合作等方式,不断改善企业在用户心目中的“服务”形象,提高产品在用户中的影响力。 (3)注重大客户渠道开发 在日趋激烈的通信行业,决定营销成败的是大客户的质量。在通常情况下,运营商对于大客户采取的是企业直销的方式,面向的是通信消费能力较大的客户群体,因此,对于大客户环节的市场营销是需要高度重视的。首先,在大客户营销的人才选择方面要充分考虑到大客户的实际需求,不仅仅要了解基本的通信知识,还需要具有较好的谈判和沟通能力,要充分掌握客户的公司实际情况,并且为客户量身定制最适合的组网模式,为客户提供最佳的个性化“服务”;。 三.结束语 其次,在大客户的营销过程中,对于大客户的管理也是一个重要的环节,要对大客户的信息进行科学、有效的管理,并且能够通过对信息的分析得出一定的规律,以更好的增强对于大客户渠道的开发能力。对于增强运营商的市场份额有着重要的作用。 营销管理论文:信息时代企业营销管理的创新 特约通讯员：王勇 在信息时代，信息传播的速度与广度使得企业营销环境发生了巨大变化，企业在以往经验上积累的营销理念和营销技术都将受到巨大挑战。无论是市场的领导者还是新加入者，在全新的网络市场上都处于同一起点，每个竞争者都有同等的机会，因此，无论过去多么辉煌，无论过去默默无闻，每一家企业都必须在营销理念、营销方式、营销策略、营销手段上进行相应的变革与创新，以适应信息时代的要求、才能获得持续的生存和发展。 一、营销理念创新：不断追求顾客价值 在买方市场条件下，营销理念注定只能以消费者为中心，以满足消费者需求为出发点。但是，在不同历史阶段，消费者的需求，特别是核心需求，往往是不相同的，因而，营销理念的内涵也应随之变化。目前，国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变，到信息时代，消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变，构筑信息时代的营销理念，自然应该以这一转变为基本的出发点。 传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链；没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者，只能以购买企业生产的产品的方式，来实现需求的满足，尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的，但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计，因而消费者的这种满足，只是一种约束条件下的满足。 在信息时代，消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间，以低廉的费用，与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍，恰洽相反，企业应该生产经营什么产品，是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件，将他们对人生、世界的认知，情绪与情感的体验，以及道德观念与价值取向，融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界，消费者不是在购买产品，甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代，消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”，笼统意义上的满足需求，已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心，帮助他们实现其价值追求，企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求，最终求得企业自身的发展。 随着信息时代的来临，网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能，这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来。为此，企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顾客价值实现为出发点，形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下，通过企业和顾客的不断交流，清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望，顾客的费用，顾客购买的方便性，顾客与企业的沟通勘)需求后，在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品，价格，渠道，促销)策略决策。 二、营销方式创新：关系营销的倔起 信息时代，随着互联网的发展和普及，一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点，所谓关系营销是指：企业通过自身的努力，建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系，以成熟交换及履行承诺为主要方式，使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上，系统论的观点是：系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说，它必定从属于一个更高级的系统，即与一定的环境发生联系。一方面，系统会受到环境的影响和制约，要适应环境；另一方面，系统又具有相对独立性和能动反映性，能反作用于环境，改造环境。仅就单个企业而言，中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境，企业不但要适应外部环境，而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论，关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为，并由此导出结论：驱动市场的不仅是竞争，更是合作。 合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下，营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力，而更需要整个组织的紧密结合，以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中，消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联，这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限，使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。 在前信息时代，人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言，可供运用的资源有限，活动的市场空间有限，企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通，能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响，企业不得不最大限度地调动一切竞争因素，以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁，诸如此类的竞争行为，都源于此。 而在信息时代，网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动，但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道，不充分借助企业外部的力量和资源，企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中，交易也就根本无法实现。信息时代，一个企业通常只执行具优势的职能，非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能，非优势的职能由别的企业负责，那么企业就必须通过外部合作的方式，拥有为自己所需要的全部职能，并在此基础上，最终实现对各项职能的有效整合。 信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责，这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费，但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言，这种成本是十分高昂的。然而，网络使分工和合作得以有效结合，可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体，营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作，从而充分、有效地发挥营销的功能。 三、营销策略创新：4P新整合 1．产品策略：消费者个性需求的满足 传统营销中，企业在通过市场调查后，便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品，最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制，企业无法了解也无法满足顾客的独特需求；另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上，没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代，企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别，他们要求自己在市场中处于主动地位，要求供应商提供给他们个性化的商品，要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息，而且可以发出信息，形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流，从而使生产者可以为消费者“度身定做”。 2．价格 策略：消费者接受为底线 在前信息时代，由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中，人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限，一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的，消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止，但事实上，这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的，因为消费者的搜寻是有成本的，其搜寻行为也是有限制的，这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代，由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限，基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题，消费者可以在网络上漫游、搜寻，直到最佳价格显示出来，并据此作出理智的购买决策。因此，多样化的价格策略在网络上难以实施，消费者对价格的敏感性大大增强。因此，要求企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和服务。 3．渠道策略：方便顾客的购买 随着生活节奏的加快，消费者外出购物的时间越来越少，迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代，企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实，而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑，网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物，无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力，顾客往往是因为他们感兴趣而回头，而不愿去尝试培养另外一个供应商。 4．促销策略：强调双方的沟通 传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等，其信息流动是单向的，且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度，在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式，几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者，不但可增加产品的价值，同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。 四、营销手段创新：传统与现代的融合 传统的营销手段莫过于在信息媒体上进行大量的广告轰炸，或配之以名人效应、上门推销等加强手段，并依赖于层层严密的分销渠道，来赢得消费者的注意力。这些方式，无论是从企业成本的角度出发还是从消费者满意度出发，都存在多种多样的缺陷，而且，它的营销成本在今天看来已成为无法负荷的奢侈。在未来，人员营销、市场调查、广告促销、经销等传统营销手法，将与网络营销结合并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入，获得最大市场销售量的新兴营销模式。 网络营销目前已经受到人们的普遍关注，这是因为它具有传统营销所不能比拟的优势。这个优势在于能够将产品说明、促销、顾客意见调查、广告、公共关系、顾客服务……等各项营销活动通过的文字、声音、图片及视汛等手段有机整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到整合营销所追求的综合效果。正因为网络营销具备诸多的优点，它一出现便对传统营销方式构成了强大的冲击。每一个希望自身业务持续发展的企业都必须重新审视营销活动的各个方面：从广告宣传、销售策略、合同签订、货物发运、付款方式到售后服务，并考虑将营销战略的重点转移到互联网上。 当然传统的企业营销手段不可能完全被新兴营销手段所替代。而且任何一种创新性营销，都要经过一段相当长的发展期，才能找到真正的市场威力，广播、电视是如此，网络营销也是如此。因此，企业在涉足网络营销时，更重要的是改革现有营销方式，使之能发挥传统与现代的综合优势。 营销管理论文:创新物流服务的营销管理 摘要:物流与服务相关,与营销相随,营销管理与其生存发展密切相关。物流企业,特别是物流企业面对竞争激烈的市场,需要认真进行SWOT分析,认识自身的优势;劣势与问题,整合物流资源,导入营销组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合,不断加强营销管理和提高核心竞争力,最后才能比肩世界物流强者之林。 关键词:物流服务;营销管理;创新 伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO,我国物流业迎来了大发展的时代,成为朝阳产业显示出勃勃的生机,并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中,由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延,物流市场竞争愈演愈烈。为此,创新物流服务的营销管理,成为物流企业生存和发展的关键。 一、导入物流服务的营销组合 营销物流与物流营销密不可分,从某种意义上讲,没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合,才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps,即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销),加强和改善营销管理。 (一)物流服务的产品策略 物流业是服务性行业,其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点,具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等,甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题:如何设计、开发个性化的服务项目,根据物流市场需求和本企业资源,有所为有所不为;注重服务产品或产品包的质量,进行专业化经营,进行精细化服务;在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时,要注意研究大公司服务的盲区,根据“长尾理论”去开拓“蓝海”,寻找新的服务模式、服务项目和服务产品;加强物流作业现场管理,增强“安全、快捷、优质”,提高客户的服务满意度。 (二)物流服务的价格策略 价格是市场敏感的神经,是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业,按照迈克尔·波特五力的竞争理论,物流企业处于不利的竞争地位,这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法,跟随定价法实质上就是随行就市定价法,就是跟随物流大公司定价,定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价,物流企业价格策略要注意以下问题:按照物流“5R原则”,价格要定得适当,要注意双赢和多赢;加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率,降低物流成本、节省交易费用,增加规模效益;利用边际成本、边际效益理论,提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。 (三)物流服务的渠道策略 渠道为王,任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群,物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户,与其建立长期的战略伙伴关系,甚至与之结盟,成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作:开展关系营销,对重点客户、核心客户,进行重点公关,由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务,围绕核心客户物流特点和要求,量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业;开展顾问营销,加强“一对一”、“门到门”的服务,给客户当物流参谋,做到Just in time和快速反应,高效率地为其提供高质量的物流服务;加强客户资源管理(CRM),注意与产业链、供应链对接,使其成为一个节点,建立合同导向的稳定合作关系,通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同,固化与客户的长期合作关系;物流无国界,物流企业不一定非要做国际物流业务,但不可没有国际物流的视野。 (四)物流服务的促销策略 促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务,以引起客户的兴趣,提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分,物流企业主要运用推动策略,即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点:加强物流营销人员培训,提升其综合素质和专业技能;加强市场调研和客户研究,运用SPIN营销技法,了解客户需求,并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点,物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。 二、优化物流服务的营销组合 4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素,为了更好地体现以客户为中心,以顾客为导向的营销理念,在企业营销管理的实践过程中,有着积极的指导意义,但也有一定的局限性。1990年,美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论,物流企业在优化营销组合时要注意策略。 (一)明晰4Ps与4Cs的相互关系 劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论,意指忘掉产品关注顾客(Consumerwants)。 忘掉定价,关注顾客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道,关注顾客方便(Convenience)。 忘掉促销,关注与客户沟通(Communication)。事实上4Ps与4Cs不是互相取代,而是相互补充的关系,其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时,要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。 (二)学会从客户角度思考 物流企业输出的产品是服务,这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的,没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性,而且更强调个性化、人性化,它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系,所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去,做顾客的朋友和战略伙伴,了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势,要加强换位思考,急顾客之所急,想顾客之所想,建立有效沟通的机制和管道,力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务,积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。 三、创新物流服务的营销组合 劳特朗认为4Cs是消费者导向的,提出“4Ps退休,4Cs登场”,对此,传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的,事物是多维的,营销既可以从4Ps角度来思考,也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新,要重视市场方面的4Ps与4Cs,还要重视人力资源(HR)方面的4Ps与4Cs,4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、Performance(绩效)、Payment(薪酬);4Cs即 Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)。 (一)创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源,也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本,即尊重营销人员的人格,了解员工精神和物质需求;加强员工培训,提升其综合素质;注重员工职业生涯设计,增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神,强化全员营销的观念,发挥企业每个人的积极性,形成1+1 2的营销管理效应。 营销职位(Position)是现代营销人力资源管理基础性的工作,涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额,并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who)、明确职责(what)、意义(why)、对象(whom)、时间(when)、地点(where)、如何干(how to do)、营销任务(how many)、营销成本(how much)以及后果(how about)。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要,也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。 营销绩效(Performance),企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此,企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略,必须加强营销绩效考核,根据目标管理(MBO),一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核,二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向,考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是,绩效考核无论是按月、季度,还是按年,一定要加强过程管理。 薪酬管理(Payment)与营销绩效挂钩,一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资,任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式,也可辅之股权和期权。需要指出的是,薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿,而且也是一种激励手段,要做到“公正、公平和公开”,鼓励营销人员多劳多得。 (二)创新营销管理4Cs 企业文化(Culture)是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化,并形成正确的价值观:人的价值高于物的价值;共同价值高于个人价值;社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象,赢得了顾客的忠诚,而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性,极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力,员工的潜能得到最大限度地挖掘,全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作,企业各种资源得到最佳配置,效用得到最好发挥,物流企业的市场竞争力会发挥到最强。 合作(Cooperation)是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言,营销人员不仅要与其他营销人员合作,还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作,还要同商检、税务、海关、银行等部门合作,因此,一名优秀的营销人员,应该是一名善于与人多方面合作的高手,通过合作有助于客户成功,才能达到“双赢”或“多赢”的境界。 创造力(Creativity)是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系,其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征,而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济,物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。 信用(Credit),西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲,市场经济就是信用经济,诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中,无论作为授信人还是作为受信人,重合同、守信用是一种基本行为准则,“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求,营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例,提高履约率,同时在加强客户管理(CRM),注重信用调查,反欺诈,防范信用风险。 国际经济一体化的和物流全球化的大潮,给物流服务带来很多发展机遇,也带来很多挑战与威胁,应对的重要方略就是加强和改善营销管理,注重4Ps与4Cs的营销组合,整合各种资源,真正导入营销组合,优化营销组合,创新营销组合,方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业,赢得核心竞争力,立于不败之地。 营销管理论文:营销管理培训体会--对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何？水土异也。”(《晏子春秋》)。 下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。 一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。 准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质准备 物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、寻找目标客户来源 1、一定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占领市场。 2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。 销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌! 通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。 4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们 的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。 2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢？那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。 “锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。 营销管理论文:经济全球化下的跨文化营销管理策略 摘要:在经济全球化的时代,衡量企业成功与否的标准就是国际市场占有率。在金融危机背景下,全球营销仍是大势所趋。而要进行全球营销就是要满足全球处于不同环境中的目标顾客的需求,由此导致的跨文化冲突不可避免产生,探讨营销中的跨文化管理策略就成为当前一个现实且紧迫的课题。文章试图从跨文化管理产生的必然性出发,深挖文化冲突的深层诱因及负面性,最终于求有效的跨文化管理策略。 关键词:全球营销;跨文化管理;文化冲突:管理策略 随着经济全球化时代的来临,全球竞争与相互依赖的全球经济,将各个国家与商业组织强制地摆到同一个竞争舞台。在金融危机背景下,各国的相互依赖程度更为紧密,商机和挑战同时存在于全球不同地点。在此情势下,不论是外资企业涌人中国,还是中国企业参与国际循环,都不可避免地对同一重要课题产生困惑:营销中如何建立新型的企业文化,以避免文化冲突?本文就营销中的跨文化管理策略咯进行探讨。 一、跨文化管理:全球营销背景下的必然 (一)全球营销仍是大势所趋。全球营销是指为了实现公司整体目标而集中组织资源,选择、开发国内与国外营销机会的过程,它处于一般国际营销发展的高级阶段。其特点是淡化了国家的界限,模糊了本国市场和外国市场,强调各主要职能的全球分工与整合,倾向于使用标准化的辩各来服务于全球的目枥璐。 如今的时代,全球化已成为不容忽视的现实。衡量企业(业绩)成功与否的标准只有一个:国际市场占有率。成功的企业通常依靠在全球各地找到市场而获胜。从这个意义上讲,市场不再是某一个国家的内部市场,顾客也不再是某一个国家的内部消费者,所有的一切都是世界的,是没有国界的。企业只有在世界市场上取得成功,才能算得上是真正的成功。 (二)文化与跨文化管理实行全球营销,就是要满足全球消费者的需求,而全球的目标颐客所处的环境是不同的,包括交流沟通的语言不同、风俗习惯不同、各国历史不同导致的民族感情的不同、经济发展谁水以及宗教信仰和家庭构成等不同,从而导致购买模式、生活方式等的不同。这些千差万别的不同,归根到底,主要缘于各国的文化环境不同。 何谓文化?英国文化人类学的奠基人爱德华·泰勒在1871年出版的《原始文化》一书中将其表述为:“文化是一个复合整体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗,以及人类在社会中所获得的一切能力与习惯。”并认为,文化是探索人的思维和行为法则的最为适宜的主题。因此,文化是跨文化管理研究的切入点。 在跨国经营企业内部,东道国文化和所在国文化相互交叉结合,东道国和所在国之间以及来自不同国家的经理职员之间的文化传统差距越大,所需求解决的问题也就越多。在跨文化管理中,形成跨文化沟通和谐的具有东道国特色的经营哲学是至关重要的。华纳曾指出:“在跨文化管理中,一个被普遍接受的观点是:在某个特定的文化中有效的办法在另一个文化里可能没有效果。”因此,进行跨文化管理是实行全球营销企业管理的核心任务。 二、跨文化冲突的深层诱因及负面影响 (一)跨文化冲突产生的特征和原因分析 1、跨文化冲突的特征。在进行全球营销时,跨国公司由于加入了另一种文化的观念,势必会造成文化冲突(Culture shock)。跨文化冲突的特征有:(1)非线性。不同质的文化像不同的水域,几片或多片水域的冲突与交融,常常表现出错综复杂的状态。(2)间接性。文化冲突—般都在心理、情感、思想观念等精神领域中进行,其结果是人们在不知不觉中发生变化,且这种变化通过较长时间才能表现出来。(3)内在性。文化是以思想观念为核心的,因此,文化的冲突往往表现在思想观念的冲突上。(4)交融性。文化冲突与文化交融始终相伴相随。 2、跨文化冲突产生的原因。(1)种族优越感。指认定一种族优越于其他种族,认为自己的文化价值体系较其他优越。不同文化背景的工作者,在价值观、态度、行为都存在差异,如果一位跨国公司的管理者自认为自己的文化价值体系优越,坚持以自我为中心的管理方式对待与自己不同文化价值体系的员工,必然会导致管理上的失败,甚至遭到抵制。精明的跨国公司的管理者不仅需要具备在本土管理公司的能力,更应具备在不同文化环境中从事综合管理的能力。(2)沟通误会。沟通是人际或群体之间交流和传递信息的过程。由于语言或非语言障碍的存在,人们对时空、习俗、价值观等的认识也有所不同,充分沟通往往有一定制度。就算有了翻译服务,这种双向交流往,庄只是在字面层次上的沟通,无法进入因当地长期以来生游和风俗习惯积累所隐藏的内涵,结果虽然是沟通了,但只有某些程度的了解,甚至误解。例如:西班牙人将百威啤酒(BUD WEISER)翻译成“啤酒国王”,使用了“CERVEZA”这个词,可是啤酒(CERVEZA)在西班牙语中是一个阴性名词,因而翻译的结果是“啤酒女王”。(3)行为习惯差异。不同文化的工作者由于行为习惯的不同,在工作中易产生矛盾与冲突。例如“饭局”在中国习惯与生意联系在一起,而西方则习惯于将“吃饭”当成社交活动形式。有一次美国合作厂商邀请中国代表团谈判一项技术引进的项目,早上谈完却没有安排午宴,只是安排晚宴招待代表团,导致中方代表团认为美方公司太小气而不满。(4)不同的感性认识。感性认识是通过感觉器官对客观事物局部、现象和外在的认识。一个人独特的感性认识是在自己特殊文化背景中通过亲身经历获得并发展起来的,存在某种惯性,其变化不及环境变化的速度,一旦进入异域文化,这种惯性常常导致错误的估计和判断。如黑色对于日本人而言,代表着庄严高贵,日本人常常用黑色;但中国人却常常避讳,因为在中国,黑色代表不吉利与死亡。(5)情感抵触。情感冲突是跨国公司内部来自不同国家的工作成员彼此在情感上抵触或敌意而形成的一种冲突。也就是成员间由于无法理解文化差异所带来的偏见与主观的认知,产生在人际关系中个体或不同群体间的斗争,尤其以种族背景为相互攻击的对象,直接冲击跨国公司的团队凝聚力和工作斗志。 (二)跨文化冲突带来的负面影响 1、影响了跨国公司管理者与当地员工间的和谐关系。作为跨国公司的管理者,对公司当地员工,不仅要懂得如何“管”,还得知晓如何“理”。如果跨国公司管理者不信任当地工人,就会使管理者和职工间的关系更加疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,加剧双方的误会和矛盾。 2、导致组织机构的低效率和市场机会的丧失。随着跨国公司经营区位和员工国籍的多元化,不同文化背景的员工之间就会采取 不同的行为方式,这种日益增多的文化冲突表现在公司的内部管理上,就是人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。表现在外部经营中,由于文化冲突的存在,使跨国公司不能以积极和高效的组织形象去迎接市场竞争,竞争中处于被动地位,甚至有可能丧失许多大好的市场机会。 3、使跨国公司全球战略的实施陷入困境。作为跨国公司,要在世界范围内增强全球竞争力,从战略角度考虑必须要从一般的市场战略到资源战略直至向全球战略转变。而要保证全球战略的实施,跨国公司必须具有相当的规模,以全球性的组织机构和科学的管理体系作为载体。但是,目前大多数跨国公司普遍采取矩阵式的组织机构,由于文化冲突和缺乏集体意识,导致组织程序紊乱,信息阻塞,各部门职责不分,相互争夺地盘,海外子公司与母公司的离心力加大,使得母公司对子公司的控制难上加难,从而造成跨国公司结构复杂,运转不灵,反应迟钝,大大不利于全球战略的实施。 三、跨文化营销的管理策略 (一)正确的跨文化管理观念的树立是首位跨文化企业的经营管理过程,既表现为不同文化间的冲突或离散过程,又表现为不同文化间的交汇或融合。一个真正的跨文化营销企业,应该能够利用并且明确估计出文化多样性的价值,而不仅仅是包容这种多样性。文化冲突既是跨文化营销进入的障碍,也是竞争优势的源泉。 (二)跨文化管理策略的选择是重点 1、文化适应策略。文化适应策略是跨文化管理中最基础的策略。所谓文化适应,是指跨文化营销企业在制定营销战略、决策时,充分考虑目标市场的文化特质。绝对尊重当地的文化传统、习俗、宗教禁忌顺应目标市场的需求,将产品、营销人员、促销手段等最大限度的本地化的一种营销模式。在开发国文化开放性弱,变动性小,文化的对应性差及企业本身较弱小的情况下多采用此种策略。 2、文化相容策略。文化相容习惯上称之为“文化互补”。就是在跨国公司的子公司中并不以母国的文化或是开发国的文化作为子公司的主体文化。母国文化和开发国文化之间虽然存在着巨大的文化差异,但却并不互相排斥,反而互为补充,充分发挥跨文化的优势。美国的肯德基在中国的巨大成功可以说是运用跨文化优势,实现跨文化管理成功的典范。 3、文化规避策略。这是当母国的文化与开发国文化之间存在着巨大的不同,母国的文化虽然在整个子公司的运作中占了主体,可又无法忽视或冷落开发国文化存在的时候,就必须特别注意在双方文化的重大不同之处进行规避,不要在这些“敏感地带”造成彼此文化的冲突。特别在宗教势力强大的国家更要特别注意尊重当地的信仰。 4、文化创新策略。它是指母公司的企业文化与国外分公司当地的文化进行有效的整合,通过各种渠道促进不同的文化相互了解、适应、融合,从而在母公司和当地文化基础之上构建一种新型的国外分公司企业文化,以这种新型文化作为国外分公司的管理基础。因为从全世界角度衡量,一国或一地区文化的优劣是难以界定清的,只有将两种文化有机地融合在一起,才能既保留母公司企业文化内涵,又能适应国外文化环境,从而体现跨国企业的竞争优势。 5、文化变迁策略。它是指利用母国强大的文化优势,抓住开发国文化变迁的时机,使开发国文化顺应自身的需要发生一定程度的变化,营造新的营销环境,创造出新的消费需求。从可口可乐、麦当劳、必胜客这些美国企业对中国快餐市场的冲击,我们就可以看到文化变迁力量之巨大。相对而言,在开放性比较大,文化对应性比较强,亚文化类型比较多的国家较易于采用这种文化变迁的营销策略。 (三)跨文化培训是实施管理策略的有效途径 在进行全球营销时很多公司都偏重于员工的纯技术培训,却忽视了对员工尤其是管理人员的跨文化培训,而跨文化培训恰恰是解决文化差异,搞好跨文化管理最基本最有效的手段。通常来讲,跨文化培训的主要方法就是对全体员工,尤其是非本地员工进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强人们对不同文化环境的反应和适应能力,促进不同文化背景的人之间的沟通和理解。 跨文化培训的主要内容有对文化的认识、文化敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及冲突的处理、地区环境模拟等。其具体做法包括将具有不同文化背景的员工集中在一起进行专门的文化培训、实地考察、情景对话、角色扮演,以便打破员工心中的文化障碍和角色束缚。 进行跨文化培训的目的是为了减轻驻外经理可能遇到的文化冲突,使之迅速适应当地环境并发挥正常作用;促进当地员工对公司经营理念及习惯做法的理解,维持组织内良好稳定的人际关系;保持企业内信息的畅通及决策过程的效率,加强团队协作精神与公司的凝聚力。公司花钱或提供培训,不仅是对业绩出色的员工的激励,而且也显示了公司对员工长期发展的诚意 营销管理论文:规范通信市场营销管理机制 1当前通信市场竞争呈现出的特征 伴随着现代通信技术的飞速发展,通信工具几乎遍布经济社会生活的各个角落,各个通信企业之间的市场竞争也日趋激烈。具体说来,当前通信市场竞争主要呈现出以下几个方面的特征: 1.1由价格竞争向品牌竞争与服务竞争转变 目前通讯市场的竞争方式已经不仅仅局限于靠低价来吸引客户了,而是转向品牌与服务之间的竞争。就我国目前通讯市场各个运营商的竞争现状来看,各个运营商都在着力于企业品牌价值的打造以及产品服务质量的提高。 1.2娱乐业务逐渐成为竞争重点 我国原来的通信市场运营商基本上提供的都是同质的服务,现在整个通信大市场被逐渐细分为多个版块。通信市场未来的竞争重点越来越具有不确定性,最近一段时期以来,多家通讯运营商大力发展娱乐业务,凭借丰富多彩的数据业务积极进行市场的开拓,由此可见,娱乐业务逐渐成为日后通信市场的竞争重点。 2构建通信市场营销管理体系的几点对策措施 针对我国目前通信市场的竞争态势,笔者提出以下几个方面的对策措施,以期能够对我国当前通信市场营销管理体系的构建提供一点可借鉴之处: 2.1树立基于客户需求导向的产品理念 为了满足市场消费者对通信产品日益多样化的需求,通信企业应当高度树立以客户需求为导向的产品理念,从而有效提高企业产品对消费者的吸引力,笔者认为可以从以下几个方面来进行:首先,提高产品质量。为了扩大本企业通信产品的市场占有率,通信运营商应当不断扩大网络信号的覆盖率,有效提升产品的通信质量,满足客户的多样化需求,从而有效提高本企业产品的市场占有率。 其次,不断研发新型增值业务,提高产品的娱乐服务功能。由于通信市场消费者对产品的功能需求不断提高,因此,通信运营商应当不断扩大企业产品的业务范围,从而满足企业现有客户以及潜在客户的新要求。 2.2精心经营现有的产品分销网络 为了方便客户对本企业产品的消费,通信运营商应当下大力气悉心经营现有的产品分销网络,从而有效推动企业市场竞争力的提高,具体说来可以采取以下两个方面的措施: 一方面,提高企业分销网点的覆盖面积,合理设计分销网点布局,在尽可能填补市场空白区域的基础上,还应当适当控制企业分销网点的密度与数量,避免自身经营网点过多过密,而影响分销网点的销售热情;除此之外,还应当保证各个分销网点多种业务的均衡发展。基于上述分析,笔者认为,通信企业分销网络的设计应当将全部网点的业态状况全部纳入到统一的体系中来统筹规划,尽量避免疏漏的产生,同时还应当对主要的销售渠道以及主要的经营网点有所侧重,使主要销售渠道与主要经营网点成为企业市场营销优先发展的重要基地。 另一方面,积极进行关系营销。企业进行市场营销是在整个社会关系中进行的市场营销,通信运营商应当将本企业的营销活动当做一项与社会各个领域进行互动的工作来进行,不断开拓企业市场营销的视野。通信企业除了要认真处理同分销商、各大卖场、售后服务网点等同企业销售直接相关的关系之外,还应当注重同质量技术监督局、各种新闻媒介以及消费者协会等多个部门与组织之间良好关系的促成。从而不断提高本企业产品的美誉度,在企业销售过程中发生问题时,及时有效的进行处理解决。 2.3逐渐完善大客户直销渠道与服务 逐渐完善对大客户的直销渠道与服务,对于企业的整体销售业绩及经营效益有着直接的关系。笔者认为,做好这一工作应当从以下两个方面来着手实施: 一方面,必须明确大客户直销服务部门的主要服务对象。大客户直销服务部门的主要价销和服务对象可以锁定为以下及各类型:移动通信用户数量集中的企、事业单位以及ARPE值(每用户平均收入)高于300元的高端个人用户。所以,应当选取那些既具有较强谈判能力和广泛人脉关系,又具有较高电信和计算机方面经验的高水平人才选配到大客户管理部门,经过一定时间的培养和锻炼后,使其能够熟悉所在企业的基本情况,掌握相关的专业技术知识,了解所服务的客户的性质、状况和需求,并为其开展优良的服务。 另一方面,利用通信企业得天独厚的计算机网络和用户资料数据库的优势,建立一个完善的大客户数据库,开展“一对一”的营销服务,为大客户提供一条龙服务。“一对一”营销服务指的是企业以客户份额为中心,通过与每个客户的互动对话,与大客户建立持久、长远的“双赢”关系,从而使客户满意的过程。 2.4有效整合多种营销手段 通过有效整合多种营销手段,综合协调地运用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的形象,传播一致的产品信息,实现与消费者的双向沟通,迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位,建立与消费者长期的密切的关系,可以更有效地达到营销目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠逍较长并且渠逍种类较多的特点,所以,在整合多种营销手段与消费者进行沟通时,要运用非人员推销的方式与消费者进行良好沟通,使其对本企业的通信产品产生需求。 由于通信产品具有较强的同质性特点,广告宣传主要是推介新开发的增值业务和其他新业务,树立品牌和产品形象,维系老客户,吸引新客户,使移动通信产品的品牌形象深入人心。而对于主流业务的促销,则应当以提高服务水平为主要沟通策略:首先,应当加强服务的情感性,企业的销售服务人员在提供顾客服务时,必须真正地付出自己的工作热情;其次,实行规范化服务,企业销售人员进行规范的服务有利于保证 服务质量;最后,应当提高企业销售的服务效率,保证服务的及时性。 3结束语 通信运营商想要使自身的营销管理体系充分发挥功能与作用,使自身的营销工作真正做到定位准确、市场拓展,首先应当保证整个通信市场营销管理流程的合理运作,立足本企业产品和服务的特点,因地制宜,因时制宜,规范管理,只有这样才能够实现企业市场不断开拓的最终目的。 营销管理论文:企业营销管理手段研讨 一、企业个性化营销的范畴 (一)营销对象个性化 马斯洛的需求层次理论认为,人的行为是由动机支配的,而动机又是由需求引起的,消费者的购买行为也不例外。一般来讲,人的低层次需求被满足之后,会设法去追求高层次的需求。随着中国经济的快速发展,人们的生活水平日益提高,消费者在挑选商品和享受服务时的审美观有了明显变化,消费品位越来越高,慢慢开始追求个性化的消费方式。尤其是伴随着中国新一代独生子女的成长,消费者的个性化消费倾向愈加明显。在这种市场背景下,企业营销工作应该从满足消费者个性化需求开始。首先,针对消费者的潜在需求展开调研,根据消费者收入水平、财富状况、社会地位、文化素质以及职业等因素,对其进行分类;其次,根据分类结果生产个性化的产品,要结合时代的特点,设计出相应的产品和服务。 (二)营销手段个性化 随着中国特色社会主义市场经济的不断成熟,各行业的市场化程度越来越高,竞争也越来越激烈。在同行业竞争中,卖方密度、产品差异和进入难易成为影响企业决策最重要的三个因素,其中卖方密度和进入难易两个因素是一般中小企业难以控制的,而产品差异是企业能够自我掌控的。所谓产品差异是指购买者能够感觉到的同一行业中不同企业之间同类产品的差异程度。产品差异可以使同类产品相互区分,产生竞争差异。传统的观点认为,产品差异就是产品的基本功能、质量性能、产品包装等产品层次方面的差异。而随着消费者消费心理的变化,现代营销观念指出,广告、公共形象、品牌个性等因素也同产品层次方面的差异一样,形成了企业产品的市场竞争优势,而且这种竞争优势有时会比产品层次的个性化差异更快地形成竞争力。因此,企业不仅要学习各种新的营销方式,还要尽快形成自己独特的营销手段。 二、企业个性化营销的实现 (一)产品层次的个性化 在产品决策、价格决策、渠道决策和促销决策等因素组成的市场营销组合中,产品决策在企业营销战略中占有十分重要的地位,任何企业在制定企业战略规划时,首先需要回答的问题就是用什么样的产品和服务来满足目标消费者的个性化需求,其他如价格决策、渠道决策、销售决策都是围绕产品决策展开工作的。在产品提供层次满足消费者的个性化需求,对于企业来讲既容易又困难。企业个性化产品提供必须以企业核心产品创新为根本,以增加附加产品为辅,制定一套最切实可行的生产方案。附加产品更多地是涉及产品售后服务以及产品销售中的配套服务问题,以应对消费个性化趋势。企业可以按照消费者需要提供特定的服务,这就是个性化服务,也被称作定制化服务。如手机生产企业无论怎样设计手机的核心功能,消费者心中对手机最基本的需求无外乎是通信需要。有的消费者强调手机的实用性,有的消费者强调手机的时尚性,手机生产企业要拥有产品个性化的创新,必须建立一种个性化的、不会轻易丢失的产品核心竞争力,这种产品的核心竞争力可以通过技术层面来实现,如通过掌握独一无二的专利使用权或者控制其他企业所没有的技术等,对产品技术性能等行业标准的控制将是现代企业竞争的最高层次。 (二)营销操作层次的个性化 1.广告个性化 消费者反应模式(即AIDA模式)展示了消费者在购买中的反应层次:购买者在购买行为发生之前要依次经过知晓(Awareness)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)和行动(Ac-tion)等几个连续的反应阶段。这种对购买者反应模式的研究为营销沟通者辩识目标,从而为企业确定适宜的营销策略提供了思路。消费者在购买反应模式中的不同反应都是周围许多信息共同刺激的结果。但只有个性化的广告,即从目标消费者心理出发设计出的广告,才能让消费者很快产生兴趣,进而产生购买行为。如在耐克公司每年30亿美元的销售额中,女顾客的销售额只占到了15%。公司经过分析后得出结论:要扩大女顾客消费群体的数量,必须针对女性制定一种不同的销售方法。于是,他们采取有针对性的广告攻势,对女顾客的消费市场采取了差异化销售策略:在其中一则耐克广告中,公司从第三者的角度表现了女顾客对自身身体的看法,“你并非女神,可能永远不会成为一位女神,但这并不意味着因为你是凡人我们就不应该拜倒在你脚下。”在这条有针对性的个性化广告后面还附有免费电话供顾客使用,结果大量的女顾客打电话到公司,使得产品销量进一步扩大。 2.品牌营销传播个性化 品牌营销传播个性化就是通过个性化的传播策略来塑造传播主题。个性化的传播策略是由包括传播创意、传播手段、传播渠道、传播组合等个性化方法来实现的。2003年对于年轻的时尚男女而言,最流行的手机消费物语一定是“MOTO”,MOTO到底是MOTOROLA的缩写还是“全心为你”的英文音译词,《MOTO篇》系列广告创意中也没有去刻意加以说明,而是用一句纯厚的、时尚的男性广告词“MOTO”来演绎品牌营销的个性行为,可以说MOTOROLA成功了。消费者通过产品的各种个性化营销传播方式,深刻体验到了MOTOROLA智慧演绎的科技时尚元素以及个性化流行色彩和声音,“新科技、新变化、新色彩”与时尚人物、时尚生活的传播将MOTO与消费者的心紧密地连在了一起。 3.渠道分销个性化 渠道分销解决的是如何最有效率地将产品和服务送达到消费者手中以及如何最有效率地保障消费者与企业之间沟通的问题。随着消费者需求的个性化趋势发展,市场竞争日益加剧,如何更快更好地应对消费者需求成为所有企业都必须面对的问题。“终端致胜”一度成为中国企业对中国市场的共识,因为渠道终端是与客户联系最直接、最紧密的环节。特别是随着信息技术和互联网技术的推广应用,许多企业跳过中间商直接面对消费者,其中网上营销方式即使最终没有成为直接的销售环节,也在售后服务、信息反馈等方面大大缩短了企业和消费者的距离。营销环节的减少可以缩短渠道内部信息流通的时间,让消费者对企业产品、售后服务信息更快、更准确地反映到企业,同时也使消费者的差异化需求尽快得到满足。如近年来,有许多直销企业在中国取得了巨大的成功。直销方式是最为简单但管理工作十分复杂的分销模式,这些企业的成功主要建立在推销员与消费者之间零距离接触基础上。推销员在不同的环境下,可根据不同潜在消费者的需求和购买动机,有针对性地进行推销,同时立即获知消费者的 反应,及时调整自己的推销策略和方法,解答消费者疑问,使消费者产生信任感,为下次的重复购买打下基础。 三、实现企业个性化营销的对策 (一)营销观念的个性化创新 对于企业来讲,营销观念涵盖了整个企业的经营态度和思维方式。营销观念创新是企业个性化营销实现的核心和前提。对于消费者需求个性化趋势和营销竞争方式的创新,最先获得反馈信息的应该是市场营销部门,但实施个性化营销战略有赖于整个组织自上而下的共同努力。因此,这种观念创新要求企业不仅建立消费者至上的理念,还要将满足消费者需求的传统观念转变为挖掘消费者个性化需求的新营销观念。在个性化营销时代,企业的一切经营活动必须以满足消费者的个性化需求为中心,这要求一个企业不仅是经营决策人员和营销主管人员要有这样的观念,企业的其他部门也应建立这种观念。在企业内部的营销观念教育中,企业最高主管是关键,只有企业最高主管视市场营销为公司成长和繁荣的关键,给市场营销部门以充分的发展和决策权力,个性化营销的现代观念才能逐渐深入到企业各个部门。企业各部门主管应该深入市场了解情况,参与到制定市场营销目标实践中,人力资源部门可以将与个性化营销目标相关的环节列入企业的主要考核项目。此外,企业还要经常举办各部门主管乃至一般工作人员“市场营销研讨班”,以强化全体员工的个性化营销观念,逐渐改进企业各部门的运行方式。 (二)营销组织的个性化创新 1.组织结构扁平化 扁平化组织结构的最大优势在于企业组织的结构层次少,保证了信息沟通快,使整个组织能够根据市场的变化作出快速反应,这在以信息技术和互联网技术为基础的知识经济时代显得更为重要。正如个性化营销要求企业分销渠道重心下沉一样,组织层次越少,最高决策层才能以最快的速度接触到其差异化需求,组织层次越少,不同部门之间冲突的不利影响才能降到最低。现代科技可以使企业决策层直接与一线的市场员工发生联系,互联网等先进技术方便了企业与市场的信息流动,甚至使得企业能够直接建立与消费者之间的互动信息反馈机制。 2.组织结构网络化 组织结构的网络化就是要求企业高层与广大员工之间传统的等级制度关系变成非正规的网络关系,从而提高员工的自信。网络化的组织要求员工不仅要根据直接上司的指令完成工作,还要充分考虑其他部门、其他员工的需要,同时将相关信息反馈给相关的部门和人员,在网络化组织内部,消费者的个性化需求将成为组织内部沟通的中心任务。 3.组织结构智能化 个性化营销是对消费者需求研究的进一步深化,是“消费者至上”理念的进一步延伸,这也对企业提出了更高的要求。组织的智能化并不仅仅表现为对先进智能设备、硬件工具的运用,而是更加强调了组织成员必须不断提高个人知识和能力,不断超越自我,强调企业的整体思考能力和知识的整体力量。智能化组织可以使企业的营销思想价值最大化。 4.组织结构虚拟化 虚拟企业、虚拟组织是近年来兴起的概念,是指依靠信息技术而建立起来的灵活机动的新型企业组织形式。企业为了满足消费者的差异化目标,可以突破企业有形的界限,在社会范围内寻找产品设计、工艺设计、生产制造、经营销售等环节,实现各种生产要素的最优组合。这种组织为同一目标而聚集在一起,可以实现优势互补并节省费用,但它要求管理者具有很高的协作精神、协调能力和综合能力。 (三)其他个性化保障措施 1.企业所从事的行业对企业营销观念存在影响 对于以技术创新、引领时尚等相关行业,企业成功的关键却各有不同。如计算机硬件开发领域,技术是关键性的因素;而在钢铁、电力等能源行业,较低的生产成本和较大的生产规模则是关键;在时装设计领域,设计师更多地是在思考如何把创造出来的流行色、流行款式、流行文化灌输给消费者,并让他们接受等等。日本着名企业家盛田昭夫在其《索尼和我》一书中说:“我们的政策是,以新产品去引导消费,而不是先调查消费者喜欢什么商品,然后再投其所好。”结果,索尼取得了成功。而戴尔计算机通过个性化营销手段在个人计算机领域取得了巨大的成功,在PC领域,戴尔面对的又是一般的大众消费者,行业特征保证了大规模定制的可能性和可行性。可见,企业所从事的行业对企业营销观念影响深远。 2.企业自身状况、行业成熟程度对企业个性化营销的制约作用 通过个性化营销所实现的产品差异化成本相对来讲很高,如果企业为了实现这种差异化而变革其组织结构、销售渠道模式,将会给企业带来高额的变动成本和管理成本,继而形成较高的销售价格。通过个性化营销所形成的个性化产品和服务优势如果不能在消费者中得到认可,消费者就会放弃这些企业,此时,实行低成本战略的企业可能就会取得竞争优势。对于刚刚成立或兴起的中小企业来说,应利用各种策略开展个性化营销,通过利用产品设计、分销渠道和价格等策略,集中力量致力于某一特定的目标市场,树立独具特色的企业形象。行业的成熟程度、行业的市场化程度也会影响企业差异化战略的实现,尤其是当市场转向标准化产品生产时,技术和行业的成熟更容易使产品层次的差异性被消费者所忽略。 3.注意把握品牌个性与消费者需求差异之间的平衡 每一个消费者都会有与其他人不同的需求,不同国家、不同地区对同一产品也会有不同的偏好,而品牌个性作为一个企业的标识具有稳定性。雀巢公司是世界上最早生产速溶咖啡的厂商,企业在维护其作为一个国际品牌形象时的观念是不变的,但其产品的类型、实际的组成和产品风味在各国又各不相同。雀巢公司将品牌个性与市场差异几乎完美地结合在了一起,既宣传了雀巢咖啡鲜明的品牌形象,又以各种产品适当地迎合了不同地区的口味和偏好,这些产品的地区差异化又都蕴藏在了雀巢咖啡这一国际品牌之中。当亚洲人反感人造调料而倾向于天然调料时,雀巢咖啡不惜花费研究预算经费的25%,开发出了一种可以通过发酵生物过程提取的肉类调料。其实,在其他行业和领域也是如此,企业应该通过与消费者的情感联系,树立企业在消费者心中形成的品牌个性差异化形象,要在考虑品牌个性与消费者需求差异化之间寻找到一个平衡点,而不能一味地追求营销手段上的标新立异 营销管理论文:企业的营销管理策略 一、现今我国企业营销管理中普遍存在的问题 1.现今企业营销管理理论观念陈旧。总地来说企业的营销管理是一项与时俱进的动态的系统性的管理工作。企业要想走在营销管理的前沿,就必须及时对营销管理观念进行更新。但是我国大部分企业在企业经营中虽然采用了营销管理手段,但是只是停留在初级的市场和客户营销管理的阶段,甚至有些企业领导都没有营销管理的观念,存在错误的认识,认为对企业的资金、数据、业绩等几个小环节进行管理就是营销管理,因此直接造成我国目前企业的营销管理只是停留在基础阶段。 2.企业营销管理职能行使不到位。虽然这几年来有很大一部分领导者已经认识到营销管理对企业未来发展的重要性,也设立了营销管理部门,但是领导者没有在全企业内实行营销管理,具有明显的局部和局限性的特点,直接导致营销管理职能行使的不到位。现代化营销管理给企业管理带来的优势体现不出来,阻碍营销管理计划的实施,间接地造成企业各部门之间联系较少,系统性的营销管理工作不能在整个企业内部各部门实施起来,只是企业设立的营销管理部门或者具有营销人员单独行事营销管理,营销管理职能在企业中形同虚设。 3.企业内部营销和外部营销联系缺失。现今有很多企业的内外部营销管理严重地脱节,虽然在企业外部销售过程中实施了营销管理,但是企业内部职工却不知道企业营销管理的整体规划的内容,认为自己工作与企业营销管理无关或者不知道怎样做才能配合企业的营销管理。忽视了内部营销和企业与员工之间的沟通,因此造成营销管理实施效果在企业管理中体现不出来,发挥不出其中的作用,阻碍了企业目标的实现。 二、我国企业加强营销管理的几点关键性体现 1.营销管理对企业产品在市场中的表现。科学的营销管理关注的是产品的长期发展,不仅包括新产品现在的销售状况,还包括产品以后未来发展情况。在营销管理中,要科学研究产品在市场中存在的生命周期,存在的周期越长,给企业带来的利润就越大。所以企业营销管理是一种预测市场未来发展变化的企业管理工作,它的产品营销管理观念是一种应对危机、竞争、发展的观念。所以企业对产品进行营销管理,就必须先了解企业现今的发展状况并做好市场调研,是否符合产品营销,找准切入点,这样才能做好产品的营销管理规划。 2.营销管理对市场掌控能力的体现。营销管理的实践和实行主体是营销管理的高层管理人员,这就要求营销管理高层管理人员不仅要具备专业的营销管理知识,能够独当一面,而且还能领导企业各部门团结协作,共同开展营销管理工作;不仅能教会自己团队的销售人员做好市场营销,激发销售人员的热情,还能促进营销管理工作在企业中的实施。另一方面,营销高层管理者,还要随时关注营销人员的工作活动,形成一定的监督体系。比如:监督营销人员是否保质保量完成工作任务,是否对客户进行定期的回访服务,是否开发新的客户,是否及时的收回账款等。但是现今我国的大部分企业营销管理者没有做到这样,对营销人员的管理十分粗放。所以要改善这一状态,就要对营销管理进行精细化规范,这样企业领导者才能从营销人员中得到有用的市场信息,提高对市场变化的应对能力和掌控能力。 3.营销管理在企业管理核心的体现。现今的企业类型按照营销角度划分有两类,分别是销售型企业和轻资产型企业。无论哪种企业都包括生产、销售、服务这三个环节,第二种企业还包括研发过程,无论哪种企业都是面向市场经营的,最终的经营目的都是提高企业在市场中的竞争力,提高企业经营利益。所以其管理的核心都是“营销管理”。无论是对产品的管理、工人的管理、销售的管理等最终都是为营销服务的。 4.企业营销管理在满足企业需求上的体现。首先,满足企业的需求,简单来说就是实现企业在激烈的市场竞争中平稳快速可持续发展,就是企业中所有的经营活动都是为了赚钱。但是要注意不同的发展阶段,企业的需求是不同的。比如:市场孕育期,投资开发新产品,就要完善资金的积累,采取措施迅速打开市场。市场成长期,企业得到了一定的发展,但是此时竞争对手也开始出现了,所以此时的营销管理就是怎样稳定自己产品所占有的市场份额,同时开发更多新产品。市场成熟期,营销管理是想办法使自己产品的生命周期加长,可以加上一定的促销手段,稳定企业收入。在市场的衰败期,就是要对自己的产品尽量全面抛售,收回原先的投资,变成现金。 三、加强我国企业营销管理工作的几点措施 1.提高认识,完善营销管理过程。首先,企业要加强对企业员工营销管理知识的宣传和培训,只有企业全体员工了解营销管理对企业和自身发展的重要性,才能保证营销管理在企业的顺利实施。[3]其次,完善营销管理的整个过程,主要分为四个过程:(1)对市场进行分析,发现市场机遇并且对机遇进行科学的评估;(2)合理确定目标市场,经过对市场的衡量、细分市场、完成市场定位;(3)合理拟定市场营销的组合,其中包括产品、价格、分销、促销四个方面;(4)企业对市场营销进行组织、执行和控制。 2.在企业建立一套完整的销售管理体系,做好营销管理工作职能。完整的销售管理体系包括三个方面,首先,结果管理,注重营销过程中的业绩的评价,关注产品的销售量和销售所得的收入,并且配合制定一系列的销售情况报告表,帮助企业营销管理工作的进行。做好对市场的研究分析,制定一些信息表,包括公司的实际发展情况信息、现在和潜在的竞争对手状况信息、产品质量信息、 价格信息等等。其次,对销售计划的管理,其中要合理的分解销售过程:产品的初步销售、销售目标群体的确定、销售人员的培训、销售所得收益的结算等。只有与市场机会相符合的销售计划,才能为企业赢取利润。同时科学的销售计划,还能提高销售量,提升销售的效率,为营销管理工作的稳步进行提供保障。最后,客户管理,企业的销售目标群体是客户,只有客户购买或者使用自己的产品或服务,才能为企业带来利润,所以对于客户的管理要实行热情的管理,抓住稳定的客户群是企业营销管理的关键。为了了更多的了解客户信息可以对客户建立资料卡、策略卡和客户评价卡来加强客户管理工作。 3.加强沟通联系,整合企业资源,从而使企业的营销管理落实到实处。一方面,可以在企业中召开全体部门联合会议,目的在于企业中主管营销的部门可以与企业中其他利益相关部门共同探讨营销管理策略,各部门的工作人员畅所欲言,提出建议,再从中取其精华,不仅能消除企业部门与部门之间的沟通障碍,增进理解,还能制定最优的营销管理策略。另一方面,也可以建立营销部门和其他部门的联合机构,每个部门同时抽出一两个人组成这个机构,有什么最新的营销管理思想和手段都能及时传到每个部门中,这样就降低了部门与部门之间因为各自的工作职能不同而对营销管理理解偏差,客观影响企业营销管理工作的实施。 4.控制企业中不合理的营销开支,构建品牌管理促进企业的营销管理。为了控制企业中不合理的营销开支,企业可以建立营销成本的目标管理,并且把成本目标分配到企业部门当中。对企业的消费也要进行控制,比如:员工差旅报销费、产品宣传的广告费还有一些公关费用,都要进行管理控制。一些审查和考核体系也要建立,为营销管理工作的实施能起到很好的监督作用。营销管理离不开品牌管理,所以企业要加强营销管理工作,就要抓好品牌管理的工作。建立产品品牌营销管理策略,以价值为核心促进产品品牌发展,注意对品牌扩张时,要注重延伸度,不能盲目地进行品牌产品的延伸。要形成品牌营销管理是一件不容易的事情,需要信誉度的长期积累,所以企业不要急功近利,要持之以恒,做好产品营销管理的每项工作,日后必定会收到良好的效果。 四、结束 语加强企业的营销管理工作,在激烈的市场竞争中赢得一席之地,有利于提高企业市场占有率和竞争力,更好地满足客户需求,对企业未来发展起着十分重要的作用。企业营销管理是一项系统的工作,需要各部门和全体员工的共同努力,我国企业要正视自己在营销管理中存在的问题,把握营销管理在企业中的几点重要体现,积极完善措施,并且紧跟时代潮流不断更新营销管理观念,更好促进企业目标的实现,提高企业利润。 营销管理论文:电力营销管理数据库的建构 随着电力企业的垄断性营销管理模式被打破,我国的各个电力企业面临越来越大的市场竞争。各个电力企业纷纷构建了适应自身发展需要的电力营销管理系统。电力营销管理系统主要实现电能负荷动态管理、配电监测、远程抄表、防窃电管理、设备故障分析等用电业务一体化管理。在电力营销管理系统中数据库设计是其关键部分,由于电力计量数据的实效性与数据安全性要求较高,所以在电力营销管理系统中采用了分时分量数据库设计。 1电力营销管理信息概述 电力营销管理系统是一个综合管理系统,其核心内容是电力负荷管理与设备管理,通过电力营销管理系统可以实现整个电网的运行负荷管理、低压集抄、大用电客户管理、远程配电设备管理和用户窃电警告。按照上述功能,整个电力营销管理系统的拓扑结构如图1所示。根据图1可知,电力营销管理系统需要采集广大普通居民用户的电能信息和所有配电设备的信息,所以电力营销管理系统需要处理的是海量数据。因此在系统设计中要求考虑客户的高频度数据访问操作,要考虑整个系统的业务逻辑和数据的图形化实现,这就要求要整个系统的设计需要采用先进的系统架构。为了支持数据的高频度访问和操作在本文中引入了分时分量数据库的概念。采用分时分量数据库服务器能够把各类服务和用户需要访问的实时数据永久地驻留在服务器的内存中。通过这样的处理,系统能够把大部分对历史数据库的访问业务转换为对实时数据库的操作。 2电力营销管理信息系统数据采集 电力营销系统的数据处理单元能够进行数据合理性检查、数据计算、分析和一体化数据存储管理。数据合理性检查能够提供采集数据完整性、正确性的检查,并且能够通过相应的分析手段,发现异常数据或数据不完整自动进行补测。系统提供数据修正手段对错误数据、不可补测的数据进行统计分析处理。主站发现异常数据可按照设置要求进行告警和提示。系统的数据计算、分析功能能够根据应用功能需求,通过配置或公式编写,对采集的原始数据进行加工和处理。根据上述计算模式,在电力营销管理系统中,数据流向如图2所示。一体化数据存储管理需要采用统一的数据存储管理技术,对采集的各类原始数据和应用数据进行分类存储,为数据应用提供一体化数据平台。对外提供统一的数据服务接口,为其他系统开放有权限的数据电力营销系统。由于涉及到的终端设备众多,采集的数据量大,在实际的应用中对数据的准确性要求高,电力营销系统的各种终端设备数据流向如下:①电表计量数据由前置机采集程序和设置的终端直接采集电表数据,形成原始数据;②终端采集器采集到的数据通过前置机采集程序形成原始数据;③通过标准采集器传输给前置机采集程序;④非标准设备采集的原始表码数据通过接口导入到电力营销系统中;⑤直接导入电力营销系统的业务数据,形成标准业务数据;数据能够通过接口导出到其他的电能采集系统中;⑥原始数据经过后台规约解析、有效性检验、过滤、修补,生成业务数据,并对非法数据产生报警;⑦数据经过计算产生电量、线损等分析数据。电力营销系统一体化数据采集平台能以不同通信方式与各种类型电能信息采集终端通信,采集各种电能数据,并提供统一的数据输出模型。对采集任务进行统一调度管理和优先级控制。应建立统一的通信协议库对数据进行解析,并支持数据压缩和加密传输。统一监视和管理通信资源,实现负载均衡和互为备用。电力营销系统采集数据类型主要包括:①电能数据:实时和冻结电能量、功率和最大需量等,电能表数据直接抄收;②交流模拟量:电压、电流、有功功率、无功功率、功率因数、谐波等;③状态量:开关状态、终端及计量设备工况信息;④电能质量统计数据:电压、功率因数、谐波等统计数据;⑤事件记录数据:终端和表计记录的事件记录数据。 3数据库分时分量设计 一个软件系统中,大量的数据都存储在数据表中,随着该软件的长期运行,就产生了所谓的历史数据和实时数据。所以,数据库和数据表实际包含时间的属性。如果某一个数据库或数据表的动态数据随着软件运行时间的增加而增加,该软件系统就会变得越来越慢。本系统应用的数据库分时分量技术保证了本系统内任何数据库和数据表的动态数据都保持一个固定的数值,不会随着时间的增加而增加,这就保证了系统的运行效率。数据库的设置方法如下:系统在“设置数据层”建立yudamaster数据库,作为设置主数据库,主数据库内必须有yudasysdatabase(数据库信息表),yudasysobjects(数据表信息表)和fieldproperty(字段属性表,),该3个表相对应的XML文件存放在系统应用程序所在目录内。数据库属性包括服务器名称、数据库名称(不含“单位编码”、“数据库周期”)、数据库说明、数据库周期(长期、年、月)、用户名、密码、建库模块名。数据表属性包括服务器名称、数据库名称、数据表名称、数据表说明、数据表周期(长期、年、月、日、班),字段数(应 =1)、字段属性表名称、字段属性表的服务器名、字段属性表的数据库名、建表模块名。字段属性包括排列顺序、服务器名称、数据库名称、数据表名称、字段名称、字段说明、字段类型、字段长度、小数点位数、默认值、存放常用值的字段名称、是否可编辑、是否可显示、是否主键、是否索引。数据库数据表动态命名是实际的数据库名称=[数据库名称][单位编码][数据库周期参数]。“电量表”或“收费表”名称的构成:[电量表名称][核算表序号][数据表周期参数][信息标志]。例:收费表名称:sfb,核算表序号,02,数据表周期,m,sjhtz=true则2004年05月的收费表实际名称是:sfb020405t。在系统中,不同数据库中的数据表名称(不含单位代码和数据表周期参数)如相同,则结构相同。某些数据表的字段在系统设计时是无法预知的,例如电价中的附加费,包括多个项目,如果每一个项目作为一个字段,每个地区不同,同一个地区的也会变化。传统的解决方法是,先确定已知的字段,如果某时、某地发生字段增加或减少,则手工修改数据库结构并修改程序。这个方法耗时耗力,同时使系统可靠性降低。本系统采取数据表动态字段的方法达到了以下目的:①系统运行时动态地改变数据表结构。②涉及动态字段的程序不作修改就可适应字段的改变。 数据库数据表分时分量的实现方法:将字段分类——动态字段的设置、存储——编制适应针对某类字段的程序——根据动态字段表改变数据表结构——根据动态字段表运行针对某类字段的程序。①将业务数据层分成数量基本不变的数据和动态变化的数据,以数量基本不变的数据创建一个或若干个数据库,称为“主数据库”或“基本不变的数据库”;动态变化的数据以时间作周期创建相应数据库,称为“动态数据库”。②在“主数据库”或“基本不变的数据库”中数据表的记录数量基本不变,所以数据表的名称、个数基本不变。③“动态数据库”中的数据表的记录数量随时间的变化而变化,所以数据表的名称随时间和记录数的变化而变化。④通过“数据库及数据表名称确定类”实现“主数据库”、“基本不变的数据库”、“动态数据库”的创建和管理、数据库中数据表的创建和管理以及数据表中记录和字段的访问。 4结束语 电力营销管 理信息系统作为供电企业最重要的管理应用之一,已经不仅仅是一种软件工具,而是企业管理思想和行业应用经验的精华。除了电力营销管理信息系统以外,还有相当多的其他的应用软件,电力营销管理信息系统并不包括这些应用,也无法将它们集成在一起。为了实现电力营销管理信息系统与其他系统的数据交换和互动,在系统中还需要具备统一的架构和数据接口。通过分时分量数据库可实现基于数据库、数据表作为数据存储手段的异种系统数据的接口和导入导出。应用电力营销管理信息系统能够有效地管理电能计量数据。 营销管理论文:电力市场营销管理论文 电力 市场营销管理 摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。关键字：电力市场营销改革竞争营销管理 县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。 县级电力市场存在的问题 纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题： 1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失 电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。 2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。 3．缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。 4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 5．行业作风问题依然存在 供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。 影响县级电力市场营销的因素 随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。 1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应 在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。 2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系 目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所 数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。 3．管理方法陈旧 供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。 4．管理手段落后 目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。 5．购电成本居高不下 企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。 开拓电力市场的对策和措施 电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。 1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识 县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。 树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。 树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。 树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。 2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场 县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。 比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。 3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制 建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务＋优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 4．实施用电促销策略 电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时 间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。 5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础 把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。 6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源 针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。 建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 7．加快电网改造，强化电价管理 县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施"两改一同价"工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电"，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。 营销管理论文:谈财务在医院营销管理中的应用 一、医院营销管理模式 作为一个特殊的市场主体,医院的主要消费者是病人,营销的目的是通过网络、广告等手段来宣传医院,使得病人不仅认识医院,更为重要的是要相信医院、热爱医院,并能够帮助宣传医院,这就不仅需要医院具有高质量的医疗水准,更应该具有行之有效的医院营销模式。总体上来说,目前,比较常见的医院营销管理策略有战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销。 战略营销是医院生存和发展的一个重要营销管理策略,医院要想得到长期稳定的发展必须制定明确的发展战略,而且要有实施战略的具体计划。所谓战略营销是指医院在未来的一定时间内的总体发展规划、发展目标和发展策略,主要分为总体战略、业务战略和职能战略。其中,所谓总体战略是指医院的决策者根据医院的性质、目标和宗旨选择医院的重点发展项目,并且使得该项目能够在医疗行业中保持健康可持续发展,具有长久的竞争优势,除此之外,医院应通过合理配置医院内外部的各种资源,提高资源的使用效率,使医院内的各项业务紧密地连接在一起,互相支持、互相协调、共同发展;业务战略是医院得以长期稳定发展的重要内容,医院的每一个科室都是一个业务单位,每一个业务单位都有自身单独的业务、市场环境和竞争对手,因此,医院应根据每个科室的特点制定适当的业务发展目标以不断扩大市场份额;医院的职能战略是短期性战略,主要是相关职能部门的管理人员为了总体战略和业务战略的顺利实施而有效地运用相关的管理职能保证医院战略目标实现的过程。 质量营销是医院服务的最重要的部分,反映了医院整体的管理水平和服务水平,甚至关系到医院的生存与否,是医疗服务的生命线,贯穿于医院管理的整个过程之中。诊断的准确性、治疗的有效性和服务的方便性等方面是考核医院服务质量的重要因素,在激烈的市场竞争中,医院必须首先保证良好的质量,通过提高服务质量来开展营销活动,才能提高医院的信任度,达到质量营销形成良好的口碑以进行持续传播的目的。 品牌营销是市场规律的要求、医院长期发展的需要,是指医院在公众心目中的整体形象,涉及到医院的医疗习惯内容、质量形象、服务形象和医疗价格等众多方面的因素。在进行此营销策略时,应将用于宣传医院的一系列活动(如广告、公关等)进行整合形成一个全新的营销方式和营销理念,从各个渠道和各个方面来宣传医院的统一信息以使公众心中对医院有一个统一的认识。品牌是医院的无形资产,通过一系列的营销手段及医院的内在服务在公众心中建立品牌意识,达到医院的品牌形象深入人心,突出医院的医疗服务在同行中的领先优势,从而树立医院的良好形象以提高品牌知名度及公众的认知度,达到提高经济和社会效益转化率的目的。人力资源营销是医院营销管理活动的一个重要部分。它支撑着整个医院营销活动的进行。目前医院人力资源青黄不接的现状是困扰很多医院发展的障碍,科技是第一生产力,而人是科技的载体,优秀的医疗人员队伍建设是医院做大做强的依靠。在整个营销活动中,无论是战略、品牌营销还是质量营销都离不开医院内在的技术及服务创新。同时,医院的发展也离不开优秀人才的加入。优秀人才可以为医院发展注入动力,医院的发展也会促进其他营销活动的深化,根据自身情况制定符合医院发展的人才战略是使医院实现可持续发展的必要措施。随着我国市场经济体制的不断完善,医疗卫生体制改革的不断深化,医院在逐渐进入市场、建立竞争机制,其管理模式已经从“政策依赖型”向“市场主导型”转变,要想适应快速发展的市场环境,并在其中求得长期稳定发展,医院必须树立全新的经营理念,形成特有的营销管理模式。 二、医院营销管理的财务分析 医院采取各种营销活动的目的是为了增加品牌认知度,扩大受众面,以增加经济效益和社会效益。如何监测各种营销活动进行的效果,对于医院的各种营销活动取得的收益进行分析,以合理的运用资源,从而使资产运用达到最大化,实现医院的可持续发展。各种营销策略的运用对于医院经营管理活动的影响,可以从医院进行各种营销策略后产生的财务效果上展开研究,具体分析如下: 1.从营销控制的视角出发,对于医院营销的各种手段进行分析可以得出人力资源的分配,主要是中、高层管理通过市场预期、营销财务比例、营业预期对于年度和整个营销计划进行控制,营销的主管人员通过对于具体的营销活动掌握以及营销活动的实施方案 进行控制,实施人员通过公众的反馈对于营销活动的各个具体实施环节进行效率控制。分层控制的目的是实现人力资源的合理运用以及通过财务数据对于营销效率进行财务分析,以提高医院营销活动的资本净值报酬率。 2.从医院进行各种营销活动后所取得的销售利润率可以看出每个营销活动的效果,销售利润率就是净利润除以销售收入,通过它可以看出一段时间内医院的利润增长情况。对于每次的具体营销活动进行财务分析,可以看到每个方案实施的效果以及医院的净利润,以更加合理的运用各种营销手段以配合医院营销的整体战略,更加有效地管理医院的营销活动,实现医院营销效益的最大化。 3.从财务的角度看医院营销管理,还需要引入营销费用率的概念。营销费用率就是医院的营业费用除以营业收入。营销费用率也是检测营销活动成果的重要财务指标。通过对此项财务指标进行分析,可以对医院营销活动中各个控制层的人员配置、广告投放区域和形式、各种促销活动进行成本控制,以最合适的成本建设营销队伍,投放最有效率的广告,提高公众对于品牌的忠诚度,达到完成既定营业收入的目的,实现资本利用的最大化。 4.对于医院战略、品牌营销以及一些耗时比较长的广告投放效果,通过以上的财务数据不能直观的显示,那么就需要引入投资回报率这一财务指标。投资回报率就是年销售利润除以当年各期平均投入的营运资金。通过这一指标我们可以看到医院全年进行的营销活动所取得的回报率,这样就可以对医院整体战略营销的营销策略实施效果进行监控,以使决策层对于未来的营销整体战略进行更好的布局。 5.从总资产周转率也可以看出营销策略的效果,总资产周转率就是销售收入除以总资产。资金周转的快慢说明了医院从药品供货商到销售的周期时间长短。它从侧面反映了医院整个营销活动对于公众的影响,这个数据指标可以用来参考品牌战略营销和整体战略营销采用后对医院的日常经营活动产生的效果。 除以上财务指标外,有些对医院长期可持续发展有着重要影响的指标无法直接从财务数据上体现出来。信用就是其中对医院经营具有重要影响的一项指标。信用如品牌一样都是医院的无形资产。在中国的商业活动中,经常会有“人情”一说,所以,营销活动很多时候也会预支一部分信用出去,例如,暂时未付一部分广告费、未付药品供应商的一些款项等。这部分数据在短期的财务数据中可能无法体现出来。另一项无法在以上财务数据直观体现的就是人力资源营销的价值计算。人才是推动医院可持续发展的动力,是医院进行所有的业务活动的一个重要支持和不可缺少的发展保证,人才的多少以及质量的优劣已经逐渐成为包括医院在内各种行业的企业实力的一个重要体现,人才营销战略对于医院的影响是一个长期高回报的投资过程,已经引起了医院决策者的广泛关注。 三、结束语 战略营销、质量营销、品牌营销和人力资源营销是所有的营销策略中最为实用的方式,医院应以先进的营销理论模式为依托,结合自身的实际情况,采用市场营销学的思想和方法,将病人作为整个营销理论的中心,以优质的服务和良好的态度来实现经营机制的转变,进而促进医院的稳步发展。 精品源自数学科 营销管理论文:剖析了电力营销管理的改革 营销业务管理的信息化,是电网营销技术进步与立异的核心,是电网企业落实科学发展观、实现集约化经营的首要手腕以及工具,是实现技术立异、管理立异、服务立异、文化立异的首要载体以及推进力,也是电网企业实现“1强3优”战略目标的首要支持以及保障。 长时间以来,电力行业1直存有“以出产为驱动、以企业为中心”的价值观念,即便在政企分开、转制成为企业后,也未能真正转变传统思惟以及价值观念,“老3电”(规划、节俭、安全)的印痕还不时闪现于营销服务的不同环节。 二00二年,宁夏电力“厂网分开”后,轻装上阵的宁夏电力公司,履行了“以客户为中心”的营销理念,把提高服务水平作为公司核心竞争力来打造。 在缺电的情况下,公司1方面加大电网建设以及改造力度,强化安全管理、调度管理,另外一方面想方设法发掘潜力,优化资源配置,加强需求侧管理,在电力供需矛盾凸起的情况下,实现了“限电不拉路、错峰不减产”的目标,为宁夏经济发展以及人民糊口提供了有力的电力保障。 不管是“限电不拉路、错峰不减产”,仍是“灯泡不灭”流动,都是基于以客户需求为导向的价值观,2者1脉相承。如今,“以客户为中心”的价值观已经经在宁夏电力公司上下根深蒂固。 要做到服务质量好、水平高,运作本钱低、效力高,更好地知足客户需求,就必需进行延续的管理变革。延续管理变革的目的是实现优质、高效的流程化运作,确保从客户需求动身、到知足客户需求的所谓“端到端”的服务,才能实现营销服务的职业化、现代化。 标准化的模式与流程是提高效力、节俭人力的基础。信息越快捷、越准确,管理的层次就越少,本钱就越低。采取信息化手腕是推动管理立异是实现上述目标的捷径。 一电网企业展开信息化工作的必要性 在全世界化、信息化的新经济时期,鼎力推动企业信息化建设,不但是用信息技术改造晋升传统电力工业延续快速发展的需要,而且是电网企业应答国内外同业竞争的必然请求。电网企业的信息化应贯穿企业的整个价值链。日本的东京、关西安电子科技大学力通过对于出产、营销、配电、调度等系统的全面整合,实现了供电可靠性九九%以上到户的许诺,比没有施行信息化整合的其他电力公司本钱降低了约五0%。韩国电力公社通过对于全国电力营销、配网、呼唤中心、物质供应等系统的整合,使患上韩国电力物质采购、招投标六0%以上的交易通过网上电子商务平台完成,极大地提高了效力,降低了采购、库存本钱。 二电网企业推动营销信息化实现管理立异的实例 在党的106大上,曾经提出坚持以信息化带开工业化、以工业化增进信息化、走新型工业化道路是我国加快工业化以及现代化的必然选择。党的107大,又提出工业化与信息化的融会,把信息化提高到1个很高的战略高度。现今的社会已经经逐渐进入信息社会,信息化、网络化的趋势更为显明。 伴同着人类社会进入信息经济时期,信息已经经作为1种资源,与物资资源、能量资源1起形成现代经济社会以及技术发展的3大支柱性资源,在社会流动的各个环节施展侧重要的作用。国网公司也将信息化建设与电网建设、人材建设并举,提出建设“数字化电网,信息化企业”的战略目标,以企业战略以及业务需求驱动信息化发展。 宁夏电力公司将各类营销自动化、信息化技术作为电力营销业务的首要支持手腕,在各地市局广泛利用,营销信息系统建设获得了很大的成就,累积了丰厚的经验。 经由多年的努力,宁夏电力公司已经树立起了营销信息管理系统、负荷管理系统、客户服务系统、低压集抄系统等,笼盖下属六个地市供电局、二四个县级供电局,有效提高了工作效力,以营销信息化方式,实现了管理立异,并获得了销售事迹以及服务质量大幅上升的好成就。 三电网企业实现营销信息化的3个步骤 营销信息资源的整合,将扭转电网企业传统的以出产为导向的经营理念,将其转向“以客户为中心"的服务理念,架起企业与客户沟通的桥梁。电网企业施行营销信息化,通常有下列3个步骤: 三.一实现基础设施整合、信息资源整合以及业务整合,聚合孤立与潜伏的信息资源,构成知识凝聚效应。 三.二实现管理流程以及组织机构整合优化,以技术立异增进管理立异、机制立异,甚至文化立异。 三.三实现公司战略资源的整合与增值,实现团体化运作,终究构建企业电子商务系统,这个系统包括合作火伴、企业员工、企业客户、政府部门等。 营销部作为最贴近市场、最贴近客户的部门,是推进公司流程优化以及组织改良的原动力。从这个意义上讲,营销就如“龙头”,它始终追寻着客户的需求,整个企业机体随龙头摆动,机体内部的互相瓜葛维持不变,使管理更为简捷、高效、优质、低耗,实现“全员营销”。 四以信息化推动电力营销管理立异的实现途径 在二一世纪知识经济的大违景下,电网企业想要在日趋剧烈的市场营销中取胜,必需不断立异。对于内借助新技术的开发、利用,树立以及完美适应市场经济环境并拥有较强应变能力的电力营销体系;对于外通过现代化信息网络,实现营销服务的自动化、信息化,树立起与政府、客户信息交换的桥梁。这不但是企业本身发展的需要,也是社会对于企业发展的请求。其主要实现途径有: 四.一技术立异。技术立异是企业实现管理目标的必要的手腕以及工具。技术立异的症结是要贴近客户的实际需求,结合电力营销业务的特色。另外,电力企业应该真正成为技术立异的主体。对于于电网企业来讲,客户的需要,社会、政府的请求,本身业务的特色,是抉择技术立异成败的症结因素。 四.二管理立异。传统的管理变革,让企业效能提高比较难题,而通过信息化的方式相对于较为容易。信息系统建设要采用自上而下,上下结合的策略与法子,对于企业的核心流程进行深刻 的分析重组。信息系统归根到底只是工具以及手腕,其作用以及目的是支持企业管理立异以及信息化目标的顺利实现。信息化的施行进程就是通过IT技术以及管理软件,不断优化业务流程,从而扭转传统的管理模式,实现管理立异。 四.三服务立异。技术立异推动服务立异,充沛应用互联网的优势以及手持终真个便利性,进行以客户为中心的全方位营销。以Internet为依靠的电力营业厅是1个不受时间、空间限制的多维营业厅,是更为个性化、人道化的客户界面。 四.四文化立异。因为长时间受垄断经营思想的影响,大多员工抱有“皇帝女儿不愁嫁”的后进观念。电力企业的营销文化立异就是要扭转传统的用电管理模式,转变为为以客户为中心的电力营销,全方位、多渠道、立体、多维的客户服务方式。 营销管理论文:电力营销管理状况与开拓途径 引言: 1.电力市场环境分析 1.1电力供应出现缺口。近年来电力供应出现缺口,不能及时满足客户需求。与此同时,经济的增长同时经历了一个短暂的平缓期之后,又呈现出飞速发展的态势,这就导致电力的发展没有跟上经济发展的速度,现在又因为电煤供应不足和局部地区发电装机不足、跨区电网输送能力不足等多种因素,出现电力缺口且短期内难以改变。 1.2市场的竞争日趋激烈。在现行政策体制下,电力市场是独家垄断经营的,似乎不存在竞争,但在能源市场的竞争却是存在的。随着先进技术的发展,新的技术设备使得电能以外的能源设备如燃煤、天然气设备的可控性、方便性都在接近或赶上用电器的性能。在此基础上人们可以通过经济性分析比较后选择使用其他能源,造成电力边界市场的竞争日趋激烈。 1.3营销管理基础薄弱。在当前社会仍存在窃电、违章用电、拖欠电费的情况。在技术手段方面,一是电力市场的监测手段落后,没有建立起负荷管理系统,电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化;二是业扩报装管理水平有待提高,从客户申请到报装接电、由于机制不健全,未能真正形成业扩报一口对外;三是调度手段落后;四是用电管理手段落后,报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成,在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。 2.当前电力营销管理存在的问题 2.1企业管理体制不健全。目前部分供电企业政企不分,债权利不明确。长期以来实行的统收统支,收支两条线的经济管理模式,致使供电企业缺乏应有的经营自主权,严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。 2.2企业管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧,以产定销,有多大能力就供多少电,而不是以电力销售为基点,按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变,不是鼓励用电,而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法手续繁琐,负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制,考核集中于年终内部市场的综合考核上,只有总体目标,缺乏完整的目标体系,缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变,一些地方的二次综合加价客户不堪重负,严重制约了电力市场的开拓。 2.3.缺少营销风险管理。电力营销经营风险的关键点在量、价、费等基本环节,这也是供电企业经营和发展的基础。虽然看似简单,但其中存在着较多的风险点。如:电费回收是否制定有内部管控制度,营销部门是否随时掌握未收电费情况,对欠费情况是否定期统计并制定合理催缴措施;电费延期缴纳、违约用电等是否按规定加收电费及违约金,电费发票管理是否建立制度、电价检查是否按期开展,对违价行为是否有处罚措施、线损管理制度是否健全,线损四分管理统计是否准确真实,抄核收管理结构和职责是否科学,定期抄表及抄表质量是否符合要求,各供电关口、线路、台变、用户电能计量装置配置、管理是否符合要求,窃电查处是否有效开展等。所以供电企业首先要对营销中的各个风险点有正确地识别,并在风险识别的基础上,估计和预测风险发生的概率和损害程度,及时加以消除和预防。 2.4企业员工思想观念滞后。在计划经济模式下运行多年的电力工业,供电基本上以行政区划为界,一个行政区划范围内只有一个供应商(供电公司),客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围。这一特殊现象造成电力职工工作作风、服务水平低下,大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变,以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。 3.开拓电力市场的对策与措施 3.1转变营销观念。更新服务观念,积极培养市场竞争意识和营销观念。供电企业应该从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来,确立全新的服务观念,赢得客户信赖,最大限度地增加企业效益。如何更快、更多地推销自己的商品——电力,应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略,把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓,生产调度部门应采取调度经济运行,缩短检修作业时间和故障抢修时间,采用带电作业等多种方式来增加电能。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已逐步加强,供电企业只有提高自身竞争能力,依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。 3.2健全营销管理体制和机制。建立和完善全方位的负荷管理机制。一是全力推广“一户一表”工程,完善自动化抄表系统,实现用电计量现代化;改革收费方式,逐步完善银行自动划拨,建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。二是建立用户负荷预测信息网,及时分析用电负荷结构,完善电力营销管理信息系统开展调查研究,摸清当前电力营销管理信息系统安全管理各个环节的状况和存在的问题,对可能出现的风险进行研究和判别,采取相应的防范措施。三是建立预警机制,提前防范风险,要落实专门的机构和人员,负责对电力营销管理信息系统的安全进行不间断跟踪和监控,以便及时发出风险预警。开展事故演练,提高应变能力,要适时开展电力营销管理信息系统全局性瘫痪、系统全局性出错、电费被挪用划走等突发情况下的事故演练,提高抗风险能力。 3.3加强人员培训,提高优质服务。针对营销队伍人员素质现状,企业必须制定有效的措施,加大对职工的培训力度,鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习,使职工的整体素质得到不断提高 。同时,要着重加强对营销服务人员的培训、激励和考核,形成一支高素质营销队伍,把市场营销工作不断提高到新的水平。一方面在选拔营销人员时要高标准严要求,要注重将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位,并提高营销岗位的待遇;另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作,既要进行营销理论的系统培训,又要在营销实践中加大考核力度,不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位,从而达到整体提高人员素质和优质服务的目的。 3.4依法治企,符合供电监管要求。根据供电监管及居民用电服务质量监管专项行动的要求,供电企业必须按照监管要求达到各项承诺指标。这就要求供电企业要加强电网建设改造力度,不断优化电网结构,增加城市配网和农网配变布点,缩短低压供电半径,深入推进“低电压”综合治理工作。规范停电计划管理,按照规定时限提前通知用户,修订完善停电计划审批流程,建立生产、营销联动机制。科学编制、严格执行有序用电预案,并报电力监管机构备案。明确抢修分工,完善抢修工作流程,提高抢修效率,坚决杜绝抢修过程中的推诿扯皮现象。加大居民报装业务流程时限管控和督察力度,制定保障性住房用电报装管理制度。严格执行国家电价政策,提高抄核收工作质量,保证抄表到位,保证居民生活用电准确计费和收费,加强营销基础管理,完善供电服务质量投诉,确保投诉渠道畅通,切实地提高客户满意度。 4.结论 随着市场经济的发展,电力企业在新的形势下,机遇与挑战并存,我们只有认清形势,转变观念,强化市场营销管理,充分发挥职工群众的积极性和创造力,建立一套以市场为导向的营销体系,不断加快电网建设,做好电力需求预测,为顾客提供高品质的电力服务,才能实现社会效益与企业经济效益的统一。 营销管理论文:论非营利组织的营销管理 近些年来我国非营利组织的数量和从业人员得到了较快的增长，据统计，目前经各部门审批的民办非企业单位已有70多万个。但是这些非营利组织的工作开展得并不理想，有的甚至处于半瘫痪状态。为促进非营利组织更好地发展，笔者认为可选择加强营销管理工作作为突破口。任何一个组织，不论是企业、政府，还是非营利机构，都有自己的顾客，满足顾客的需求是一个组织存在和发展的依据，市场营销正是以顾客为中心的管理哲学。非营利组织也应该收集市场调研资料、进行市场细分、正确地定位、适当安排营销组合。 （一）市场调研 第一，利用二手资料。有很多现成的资料可以用来了解本组织和所在领域的基本状况，这些二手资料有政府出版物、各种专业期刊和行业内部出版物等。当然，利用这些资料，要注意公正性、有效性和可靠性。第二，利用大学生的社会调查。第三，简便抽样。即从最接近的顾客那里获取有用的信息。例如，医院可以研究患者及其家属，从他们那里收集资料。这些人是医院的目标市场，了解他们十分有用。第四，滚雪球式抽样。非营利组织可以请求最接近的顾客推荐有类似背景的人，例如医院请求患者去接触其他相同患者，以对他们进行调研，这种方法要比随机抽样法经济得多。第五，顺便研究。非营利组织借其他组织调研之便，把自己的问题放进去，请他们顺便研究。第六，在自身的运作中，注意收集信息。例如，中国青少年发展基金会对捐款人进行了一次抽样问卷调查，获取了募捐市场的一些基本信息，如捐款人主要来自大中城市的中等收入阶层，主体是文化程度高的社会群体，主要信息来源是报刊杂志等。 应该指出，不管用什么方式进行市场调研，获得的信息要对本组织的顾客、所面对的环境和竞争状况，包括资源市场（募捐、志愿者等）有一个比较全面的了解。市场细分从市场营销战略发展来看，经历了三个阶段，即大量营销、差异化营销和目标市场营销。中国青少年发展基金会的希望工程搞得轰轰烈烈，以一个市场营销者的眼光看，这是大量营销，在当时情况下，得到党中央、国务院、团中央（它的主管部门）、新闻界和各企事业单位的全力支持，取得很大成功。但对于大多数非营利组织，不可能有如此优越的条件，即便是中国青少年发展基金会现在要实施新的项目，也要考虑这种无差异的方法能否再次取得辉煌。所以，进行市场细分，选择目标市场，是非营利组织现阶段必须要进行的工作。 各非营利组织根据所收集的市场调研资料，确定市场细分的变量，进行市场细分，选择目标市场。这样，便于组织针对目标市场开发满足顾客需求的产品和服务，并调整市场营销组合的其他变量，使组织有限的资源发挥更大的作用。 （三）正确定位 虽然，我国非营利组织面对的竞争是不充分的，但是竞争总是客观存在的，而且在不久的将来竞争会越来越激烈。再者，为了更好地满足顾客的需要，也要进行正确的定位。定位是指组织设计自己的形象和价值，从而在目标顾客心中确定与众不同的地位。 要进行定位，首先要测量组织现在的位置。作为非营利组织，以服务人民群众为目的，它们必须获得人民的大力支持，所以它们必须查明本组织在人民心目中的形象。形象是指某人对一特定事物的信念、理想和印象的总和。可以采用语意差异法来测定形象，先找出形象的组成因素，然后挑出关键因素，再进行调研，最后得出形象。组织在综合考虑目标市场、现在的位置，竞争对手和优势与劣势后，就可以实施定位。考虑采取成为市场领导者、市场挑战者、市场追随者，还是市场补缺者，分别采取相应的策略。目前，我国的部分非营利组织自发地进行定位。例如，我国的一些图书馆已经开始提出并实施特色化，出现了民俗馆、影视文献图书馆、残疾人图书馆等特色图书馆。这些活动若能得到市场营销原理助一臂之力，将成效更大。 （四）产品 任何组织或机构都要为自己的目标群体提供产品，产品不仅是指有形物品，而且还包括了无形的服务及主意、观点等附加利益。非营利组织可提供的产品大多趋向于服务或所供应的综合利益。非营利组织提供的服务要更优于营利性企业，因为它关切到消费者的长远利益，甚至是国家的长远利益。产品的质量体现在服务中，因此，提供的服务质量如何要以公众的标准来进行衡量，由于服务的无形性，故购买服务要完全基于对提供者的信任。非营利组织要向目标群体充分展示产品的核心利益，增强公众的信心，通过使目标群体满意来维系其忠诚度。这就要求非营利组织在调查分析的基础上开发并创造出公众所接受的产品，通过由指导到引导的过程来满足公众的需求。如北京市政府为方便市民出游，推出便民旅游工程，现已开通18条旅游专线直通北京市的各主要景点，并且费用支出经济合理。人们可以自由选择，尽情享受清新自然之风，领略田园郊野情趣，追寻名胜古迹神韵。 （五）定价 非营利组织的主要问题是如何筹措资金，这一点与营利性企业略有不同。营利性企业筹资的来源主要是发行股票和公司债券，而非营利组织却没有资本金，也没有利润导向的定价制度，他们必须依靠其他资金来源来支持组织或机构的活动，非营利组织的经费大多来自税收和捐赠，因此，募捐是非营利组织一项非常重要的工作。组织或机构有多种不同的资金来源，大体上可分为个人、基金会、企业和政府机构四类：(1)个人 捐赠是慈善捐款的主要来源。如重庆大学关心下一代工作委员会设立的特困优秀学生奖励基金会收到单位如个人捐款达60多万元，其中个人捐献占到很大的比例，现已奖励给特困优秀学生10美元。(2)基金会是非营利组织获得资金的另一个重要来源。最近，中国青少年基金会向社会推出的“希望工程国内最后一轮劝募行动”，旨在更好地协助政府到本世纪来解决贫困人口的温饱问题，力争经过两三年的努力，实现累计救助失学儿童250美元至300美元，援建希望小学6000所的目标，目前已有中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行加入到此活动中，中国工商银行已捐款220万元。(3)企业也可以为非营利组织提供多种形式的捐助，如捐赠现金、产品、债券以及劳务等。(4)政府机构、地方政府捐款支持教育、社会服务及其他一些值得捐助的项目，如上海市1996年用于精神文明建设和宣传文化事业的资金约20亿元。湖南省地市一级就增加宣传文化事业经费4500万元。 （六）渠道 非营利组织应将自己的产品和服务以最便捷的方式提供给目标群体，但大多数非营利组织都相对缺少资源，靠组织或机构自身无法完成渠道计划，因此，他们必须求助于人，以获得其他机构的支持与协助。非营利组织要善于利用渠道分担成本，尽可能采取发展中介机构的一些有效措施，提供时空上的便利性，使少量的资源能够充分发挥效用。组织或机构要与渠道成员相互协调好，使双方都感到他们对社会负有共同责任。摩洛哥政府通过媒介获取妇科器具信息以服务于国民就是一例。摩洛哥最近得到一笔世界银行资助社会优先发展计划的贷款，其中一部分将由摩洛哥公共卫生部人口司用于招标，求购超声波检测仪、外阴切割手术器械、微量避孕药片和注射避孕药剂，以及产床等妇产科医疗器具用于满足国内对这种产品的需求。 （七）促销 大多数非营利组织是利用传播来影响其目标群体行为的，他们选择公众乐于接受的媒体（广告、宣传、销售促进和人员推销）设计并传播为目标市场提供利益的有关方面信息。在与目标市场进行沟通的同时，还争取谋求外界持续不断的支持，通过获得协助以共同达到协调公众的态度并进而影响其行为的目的，非营利组织最易于获得协助的沟通方式便是广告，付费广告或公益广告为了获得宣传效果愿意为公共利益提供相应的技术与服务。同时，赞助社会福利事业可以提高组织或机构的知名度，增强自己在公众心目中的形象。如国家通过广播、电视、报纸等传播方式多次提醒国民关注环境保护和资源再生问题，呼吁社会各界采取多种措施减少污染和提高环境质量。资源再生与环境保护是一项非常复杂的社会化系统工程，它需要全社会的配合，需要配套的法律手段和经济政策的支持，更需要国民素质的提高。大多数发达国家的废纸回收率超过50%，在欧洲最富有的国家瑞士，废纸回收率高达90%。在一些发达国家，购买和使用再生纸正在民为一种社会时尚。人们用再生纸来制名片、写信、印文件，以显示自己有环境意识，显示其文明和教养。现在，不少西方国家提出，从事管理的人员应具备环保意识。

酒店管理市场营销探析:酒店管理市场营销策略 摘要：随着现代化企业管理理念的推行和深入，酒店行业也充分认识到加强管理的重要性，并逐渐探索适合酒店管理的新模式、新方法。有效的市场经营管理模式对于促进酒店行业健康、可持续发展具有重要意义，酒店管理理念与市场营销理念的有效结合，更为酒店管理行业发展注入了新的活力。本文对酒店管理中的市场营销策略进行了深入分析和探讨，并结合实际提出了提高酒店市场营销能力的具体策略，希望能够对酒店的经营管理和市场化经营提供参考和借鉴。 关键词：酒店管理；市场营销；策略 随着中国对外开放力度逐渐增大，全球经济的发展为中国的各行各业带来了巨大的发展空间和挑战。中国的经济不断发展，各国之间的互动和交流更加频繁，旅游业出现了蓬勃发展的势头，带动了酒店业的发展。面临日益严峻的市场竞争，酒店行业开始逐渐探索与市场营销相匹配的发展模式。只有建立以市场需求导向为基础的现代化酒店管理模式，才能更好地促进酒店行业打开市场、进入市场，进而成为带头者。 一、酒店管理概述、重要意义及市场营销目标 1.酒店管理的基本定义 酒店管理主要是指在符合市场发展规律的前提下，结合酒店实际情况，运用管理学相关的方法、流程和标准等对酒店的各种资源进行优化配置和组合，保障酒店经营活动的顺利开展，促进酒店实现效益最大化、服务最优化的一种管理活动。 2.酒店管理的重要意义 加强酒店管理，有利于更好地提升管理效益。管理是企业一项重要的工具和手段，对于酒店行业来说也是如此，加强酒店管理，分析酒店在管理过程中出现的各种问题，找到适合酒店发展的运营模式，强化队伍建设、服务营销、成本管控等，有利于提升酒店整体效益。加强酒店管理，有利于更好地提升市场竞争力。随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，公众对于娱乐文化生活更加关注，更加注重精神方面的追求和享受，由此进一步带动了旅游业的发展，也为酒店行业的迅速发展带来了契机。这一背景，加强了酒店之间的竞争，促进了更多不同类型及档次酒店的新生。加强酒店管理，能够帮助酒店更好地认清市场形势，通过和市场营销策略相结合，研究市场变化情况、服务对象情况等，找到适合酒店发展的具体路径和举措，从而帮助酒店在市场竞争中取得领先优势。 3.酒店的市场营销目标 酒店的市场营销，主要是以其服务对象和服务内容为研究因素，对酒店现有的资源，包括员工、消费者、服务质量、有形资产等进行动态管控。酒店服务是一种无形的资产，主要是通过为客户提供各种服务，让顾客生理和心理上享受到高质量的服务，这需要既提高硬件设施配套水平，又要加强服务质量管理，树立良好的企业形象，打造独具特色的酒店管理品牌等，以此提高关注度和经济效益、服务效益。所以说，酒店的市场营销目标要以服务、产品两方面为基本切入点，提高服务、吸引客户。在此基础上进行各种管理运营和操作，提高服务效能和行业竞争力。 二、酒店管理中的市场营销策略现状分析 酒店管理中引入市场营销策略和理念，在我们国家运行时间不长，技术也不是很成熟，很多国内的酒店尤其是大型酒店，甚至没有形成自己的发展模式，照搬照抄国外酒店管理模式和经验“为我所用”，由于受到环境、消费群体、管理模式和发展进程等影响，造成了酒店管理模式与市场营销策略不匹配的情形，影响了酒店的可持续发展。具体表现在以下几个方面： 1.缺少长远规划，没有树立品牌发展战略 品牌发展战略是一个企业的重要发展战略，关系到企业的长远发展。只有建立有效的品牌发展战略，才能更好地推动企业长远发展。品牌营销策略在国内企业管理发展进程中已取得了较大进步，尤其在体育、汽车、食品等行业的管理模式中比较成熟。作为中国重要的发展领域，酒店行业虽逐渐开始探索市场化的营销路线，但受到技术水平、市场观念和环境因素等制约，酒店行业品牌市场化营销模式并不突出，尤其是很多中小型酒店，对于具体的服务、餐饮、客房等设施配套和服务管理方面逐渐完善，但没有形成品牌效应，没有对酒店特色和品牌文化进行有效结合和运用，甚至缺少长远规划，过于关注短期目标，一定程度上制约了酒店行业的长远发展。 2.酒店公关营销体系不健全 市场营销的主要手段之一就是公关营销。对于酒店行业，公关营销即通过将酒店现有的各种资源进行有序开发和利用，从而帮助企业提高经济效益、降低运营成本。目前国内大型酒店企业对酒店公关营销进行了一些探索，但在中小酒店企业还没有得到充分重视，甚至过于关注与政府部门之间的关系维护，而对于实际服务对象和服务群体的反馈体系等尚未建立，不能发现能够有效改善酒店管理的具体问题。 3.没有有效建立酒店管理的市场营销团队 我国的酒店管理缺乏专业人才，负责市场营销工作的人员准入门槛较低，造成营销团队人员素质参差不齐，并且酒店管理没有形成规范的运营模式，大部分酒店管理方式比较传统、市场营销效率较低，人员和体系制约影响了酒店企业的发展。 三、酒店管理中市场营销策略的有效发挥与运用 对外开放给中国经济带来了巨大的发展空间，国内外交流更加频繁，这为中国酒店行业的发展带来了很大的契机，国外很多酒店品牌纷纷入驻中国，给国内的酒店行业发展带来了先进的理念，也带来了一定的冲击。酒店行业想要在市场中立于不败之地，就必须充分与市场融合，制定基于市场需求为导向的现代化酒店管理模式和市场营销策略，从而在酒店行业竞争中保持优势，立于不败之地。为了提高酒店行业市场竞争力，可以从以下几方面进行探索： 1.运用广告宣传策略，打造独具特色的酒店服务品牌 选择酒店，很多人看重的是口碑。口碑的营造一方面是来自客户的真实体验宣传，另一方面是广告效应。酒店企业要想取得长远发展，就必须学会“打广告”。结合节假日、消费者群体需求、市场状况分析等，进行系统的广告宣传。一是可以借助新媒体的力量，充分运用网络、微博、微信、手机等媒体，通过植入恰当的广告，提高点击率，吸引消费者眼球。二是要结合酒店的实际情况，总结酒店特点，突出酒店特色，运用恰当的文化宣传，形成酒店独特的服务品牌。三是对酒店的服务、标识、社会口碑等进行适当造势，设置具有个性特点的企业文化标识，刺激眼球，便于识别，让消费者第一时间关注到。四是鼓励全员树立品牌营销的理念，对酒店的形象进行充分了解，合理定位，通过对员工加大宣传，内化于心，提高企业文化软实力。五是加强服务质量管理，为消费者创造更加安全、舒适、卫生的服务环境，用更加温馨、到位、舒适的服务方式为消费者奉献更好的服务。 2.制定科学的公关策略，实现酒店资源最优化配置 一方面，要充分整合酒店现有的资源，尤其是建立客户回访机制，对每一名入住和消费的客户进行信息登记，在保证客户信息安全的情形下，增加客户回访，鼓励客户多提意见，不断收集更多与酒店管理相关的有效意见，从而提高酒店整体形象。另一方面，在增加酒店客流量、提高消费者回头率等方面下功夫，制定更加人性化的服务机制和方案，通过制定科学的公关策略，提高酒店在客户中的良好形象。 3.加强创新，引入先进的管理手段提升酒店管理效率 要充分借鉴国外先进的酒店管理模式和经验，就地取材，结合国内酒店行业具体发展状况、本土酒店文化特色以及酒店本身的实际发展情况，创新管理模式。充分借助计算机网络、多媒体技术、现代化企业管理模式等工具，在客户满意度调查、客户回访、服务方式转变、市场营销模式多样化分析等方面集思广益。加强员工培训，提高市场营销团队的整体素质，不断创新管理工具和方法，探讨更加适合酒店发展的市场营销模式，从而带动企业成长。高效系统的酒店市场营销策略能促进酒店企业的发展，没有不变的发展模式和万能的市场营销策略，只有不断优化酒店管理资源、创新管理方式、树立品牌经营理念，才能探索出适合酒店行业长远发展的有效路径。 作者：王叶苹 酒店管理市场营销探析:提升酒店市场营销水平的有效销售途径分析 摘 要：近年来，随着中国社会经济的高速发展，中国酒店事业也在飞速的发展中，同时酒店的竞争也日益激烈，甚至一个好的地段能看到满街的酒店这种盛况，同时也反映出酒店的发展充满了机遇，面对如此大的竞争压力和充满挑战的机遇，如何制定并采取合理的营销手段使酒店在广袤的市场竞争中处于优势的地位是每个酒店管理者所首先要考虑的重要问题。本文注重讲解经济型酒店的营销策略和分析。 关键词：竞争 酒店营销手段 重要问题 一个成功的酒店营销策略不仅仅依靠某个单一营销手段的应用，而是各种不同的营销手法组合起来相互配合相互补充的一个集合体，这样能使酒店在如此激烈的竞争环境下脱颖而出，从而获得最大的市场竞争力，这是一个酒店长期发展下去的根本，也是一个酒店最重要最核心的地方。怎样提高经济型酒店整体的市场营销水平，可以从以下几方面来分析。 一、经济型酒店市场营销中优势分析 1.经济型酒店服务好，价格适中。在具备一定的服务质量、价格水平符合一般商务、公务客户的要求下，经济型酒店在价格水平上具有较强的社会竞争力，与此同时，由于减免了一部分不必要的服务项目，经济型酒店的更强调服务和产品的优质性。很多商务、公务的客户因公务繁忙多数情况也是回到酒店睡觉酒店其他的很多服务则无暇顾及，因此经济型酒店强调的客房设施和服务标准化及合理的价格，突出客房清洁、舒适、实惠、方面等专一化服务理念，虽经济但不失水准，这些理念正好符合了这部分客户的需求。 2.经济型酒店网点多。管理成本也相对较低。在公务、商务、旅游的目的地，一般都会存在经济型酒店，这些酒店在地理位置和酒店布局上占据了相对较大的优势，而且管理成本远远低于高星级酒店的水平。 3.客源背景充足。与普通社会旅店和高级星级酒店相比，经济型酒店也存在数量巨大的客源，因为经济型酒店的定位是广大的中低端客户，消费水平适合大众消费，而高星级酒店针对的高端收入阶层的客户在客户群中相对而言占少数，与高级酒店相比，经济型酒店价格适中，适合广大的普通消费者的消费水平，所以经济型酒店在客源方面拥有比较优势的社会竞争力。 二、经济型酒店市场营销中的劣势分析 1.盲目模仿，缺乏自身特点。经济型酒店才刚刚开业或者起步时，尤其是一些经济性酒店的投资者在前期建设中没有确定酒店在营销中的目标市场，不是根据社会市场调查、市场的需求分析来制定明确的营销方案，只是一味的去模仿周边酒店或者书本上的策略，不根据自身酒店的实际情况出发，从而造成酒店的市场定位出现偏差，客源选择不明确。再者一些经济型酒店才建设初期按照标准性星级酒店来建设，其部门职责和服务项目比较齐全，若按正常的经济型酒店的发展趋势，标准的星级酒店中一些设施和服务项目在经济型酒店中应当减免，从而减少管理服务成本，用来提高服务质量，然而这部分内容往往被酒店的投资者所忽略了。比如现如今的酒店基本都配有高档娱乐设施、西餐厅等部门，但是对于经济型酒店来说，这两个部门的发展前景是非常不如意的，酒店针对的中低端客户往往不愿意选择这两项服务，所以导致酒店的很多设施只有摆设功能而无实际的经济效应。因此减免部分不必要或者经济效益差的设施部门在经济型酒店中是相对比较重要的一项措施。 2.单体经营，酒店规模相对较小。现在很多的经济型酒店都是各自为政，单打独斗，没有形成较大的规模，然后经济型酒店正是因为“经济”二字在社会市场中占有一席之地，因为它的管理成本低，所以统一经营或者连锁经营会取得较大的经济效应，这种经营模式可以采取统一员工培训、统一物资采购、统一技术支持等优势，从而极大的降低管理成本和增强社会竞争力。由于一些经济型酒店没有形成一个酒店的集合经营模式，在管理上会使管理成本上升导致服务价格的上升，这是与经济型酒店发展目标是相违背的。 3.缺乏品牌效应推广，营销策略存在缺陷。经济型酒店多为中小型投资，投资者没有雄厚的资金用以建设酒店的品牌效应，从国际上酒店的管理经验来看，建设推广酒店品牌效应过程中都伴随着强大的营销策略和未来预期发展道路，都伴随酒店文化的渗透和市场份额的扩大。然而先如今的一些经济型酒店太注重酒店内部的管理，而缺乏在市场的开拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及时的渗透出去，尤其是一些区域性的品牌，由于品牌效应工作的不到位，造成知名度低，品牌形象构建也不够成功。 三、经济型酒店市场营销机遇分析 1.旅游业的高速发展。随着中国经济的快速发展，人们生活水平的提高，特别是经过奥运会、世博会等大型国际活动，人们对于旅游观念、旅游方式发生了变化，旅游业作为近几年蓬勃发展的先驱者，已经成为了国民的经济支柱。也同时为经济型酒店带来良好的发展机遇。 2.市场需求持续旺盛。随着中国社会的发展，城市与城市间，国家与国家间的交流日趋频繁，特别是一些大中型城市，经济型酒店需求非常突出，市场条件也比较成熟。所以经济型酒店随着社会发展也面临历史机遇。 四、经济型酒店市场营销挑战分析 1.市场挑战。对于现在中国的现状分析，普遍存在两个鲜明的特点，第一，哪个行业经济效益高，则会吸引一大部分的投资者目光，从而加剧社会竞争；第二，一旦有了好的产品问世，则山寨版本很快也会出世。这两个特点也是在营销中所面临的一个重大挑战。 2.来自组织的挑战。近年来拥有大房量的经济型酒店出现，以前老式的经济型酒店那种门店而无市场营销部分和市场营销人员的组织结构，已经不能满足因房量剧增造成出租率没有有效突破的困境，相当多的的房间由于管理上的不善、营销不利导致酒店资源白白浪费。与此同时，大量的二、三星级甚至准三星、四星酒店因为经营不善准备转租或出租给经济型酒店。这是经济型酒店机遇同时也是挑战，因为针对这些大房量特点，经济型酒店那种老式的管理模式和营销方案都不能满足有效的组织起门店营销。机遇与挑战同时并存，作为经济型酒店的管理者应该慎重的考虑这些酒店给自身酒店来带的冲击。 3.新技术的挑战。随着信息技术的高速发展，网络营销已经成为各行各业重要营销手段之一。但是在经济型酒店中很少设有网络营销部门，也缺乏这方面的管理人才。 针对于经济型酒店的优劣分析及前景分析，本文认为经济型酒店在社会市场中是不可缺少的一部分，如何更好的发展经济型酒店，使其更上一个发展平台，营销策略应该是经济型酒店所必须关心的一个重要话题。下面提出几种关于经济型酒店的营销策略方案。 五、产品营销策略 首先应该对酒店有一个明确的定位，是经济型酒店还是针对高端客户的高端豪华酒店，根据不同的客户来制定不同的营销方案。如果是经济型酒店，针对的应该是中低端客户，产品应该注重品牌塑造、质量的保证，尽量采用一些性价比较高的产品，尽可能的简化酒店里一些中低端客户不需要或者需求量相对较少的产品，这样不仅降低了酒店的销售成本又为客户节约了不必要的费用，经济型酒店不比高端豪华酒店，它的服务项目是有限的，应该就这一情况认真进行社会市场调查，明确中低端客户的需求，根据客户需求“对症下药”，经济型酒店不一定药有奢华的配套设施，但酒店环境一定要舒适典雅，为客户营造一个良好的休息娱乐环境。 六、定价营销策略 在现在日益激烈的竞争环境下，经济型酒店要想在市场中占有一席之地，则必须在价格上要占有一定的优势，价位是否合理化是中低端客户尤其敏感的决定因素，客户是否入住首先考虑的价格因素。经济型酒店应该尽量的控制成本、降低物价、控制服务价格，让客户有物超所值的感受，达到提高酒店的品牌在客户心中的地位，从而提高酒店在社会竞争力，这是酒店持续健康发展的推动力。经济型酒店在制定价格时，首先要调查各竞争对手的价格范围，然后调查周围客户的平均消费水平，制定的价格应该合理，这一步做好了，在营销过程中就可以作为一个强调给客户进行营销，酒店的价格一旦确定下来，就应该长久的保持下去，除了在旅游旺季或者市场正常的通货膨胀下，酒店的价格对客户应该保持稳定性。再者在同类的酒店中不仅要比价格战，还要突出酒店的硬件设施和软件设施服务，对于经济型酒店客房来说，客户的布置应该针对不同的客户需求具有相应的变化，可以利用不同的楼层、不同的地理位置来区分不同的客户群。 七、服务为上，开发属于自己的市场 经济型酒店应当确定自身的目标市场和对市场整个信息的把握，随时根据市场的变化作出相应的调整，经济型酒店的目标市场应该定位中低端客户，然后根据这部分人群的消费特点，展开特定的营销策略来占领这个目标市场，降低营销成本的同时又有利于酒店的发展。在针对这部分客户时，要注意价格降下去了但服务一定不能下去，虽然说有的人会认为价格下去了，服务也会跟着往下走，在营销中应该明确的给客户表示价格下去了而服务档次不会改变，是因为经济型酒店减少了不必要的一些服务项目，因而在成本上也相应的得到了减少，这样让客户更认为得到了物超所值的感受。 八、注重营销策略 酒店的营销是多种多样的，随着信息技术的全面发展，不仅有与客户当面约谈的营销模式，还有通信工具、互联网等营销模式，通信营销模式加快了人与人之间的沟通和交流，不仅不受地域的限制，而且也能快速同时约谈多个客户的需求，在多元化的营销模式中占据着非常重要的地位，再者互联网是一个高速转动的车轮，利用互联网等工具能够快速的达到宣传自己酒店的良好形象，也能快速的让客户知道酒店的服务具体化与实体化。与传统的广告宣传相比，互联网的宣传突出一个快捷，让足不出户的客户也能了解到酒店的全面情况。营销策略就是把所有的营销模式有效的结合起来相互配合相互补充的一种集合的营销模式。 九、其他促销策略 经济型酒店通常还可以利用酒店活动来吸引客户来达到宣传酒店，就是雇佣一些人员来给酒店做推销服务工作，这是一种比较老式化的推销模式，虽然效果不一定很好，但是胜在推销成本低。营销中有一种是成本最低的营销效果还非常好的一种营销模式，那就是口碑营销，据点的优质服务、合理的价格，以客户至上的服务准则给客户心中留下了深刻的印象，这种营销模式突出一个可信度高，但是前期需要做大量的服务工作才能换来。 总之，随着我们市场经济的高速发展和政府职能转变，经济型酒店的发展应该根据我国的具体情况出发。在旅游业、公务、商务快速发展的大环境下，经济型酒店在市场发展中充满了良好的发展机遇，当然也同时存在着各方面的挑战需要攻克。通过以上对于经济型酒店各方面的分析，为了更好的提高经济型酒店营销水平，更好的发展自身经济型酒店的前提下，运用科学的经营战略方法，让投资经济型酒店的投资者有了更好的指路标。 酒店管理市场营销探析:酒店的市场销售部改革：海大酒店案例（B） 摘要 在中国加入WTO以后，中国的市场化程度将会进一步加深，中国企业将面临更多的机会，同时也将面临更大的挑战，这种挑战不仅来自于国内原有的竞争对手，还将来自于因开放程度加深而带来的新对手。酒店业也将在这种复杂的背景中谋求生存。无疑，为酒店业全面树立市场化导向的经营思路，并确立合理的改革方案，将为酒店抓住新的发展机遇，在新一轮市场竞争中获得优势地位，具有重要的意义。 本文正是以此为主题，以海大酒店为案例，来论述酒店在市场销售部门中所存在的问题，分析这些问题产生的原因，并试图找到解决这些问题的思路。 根据海大酒店的情况，其市场销售部主要包括三大块，一是销售部，二是总台，三是康乐部门。这三个部分在很大程度上是独立的，然而，从对酒店营销业绩角度看，又是紧密联系在一起的。文章将这三个部分独立成章，分别进行了分析和论述。 从销售部来看，目前存在的问题主要是：（1）虽然市场销售部已经实行改革，业绩与工资挂钩，但由于完成任务后，奖金平分，这不能充分发挥他们的积极性，还使他们与客户谈判时，因不涉及到个人业绩问题，而使公司利益蒙受损失。（2）同事之间不存在竞争，也不存在合作，缺少交流。（3）销售人员经过多年的拼搏，体力上?思想上，已不容易跟上现今社会的高速发展。（4）没有对客源市场做出很好的市场定位，销售人员缺乏培训。销售人员之间由于缺少交流，缺乏培训，销售技巧一成不变，在谈判桌上不能很好地掌握客人的心理和需要，因而力不从心，不容易战胜客人，不能拿到较好的价格。（5）前台接待与销售部之间存在一些矛盾，尤其在节假日期间表现突出。因为酒店的房间有限，销售部为了完成任务，利用节假日期间多接团队和商务客人，只剩下小量的房留给散客，不能满足散客的需求。由于团队和商务客人的价位较低，而散客的价位较高，这样一来，使酒店的收入降低。解决这些问题的方案是：（1）根据深圳湾大酒店现存的人员状况和酒店制度，销售部的销售人员较适合用公平理论。具体办法如下：原有的奖励制度基本不变，但额外增加一项，拿出总奖金的5%，奖励做得最好成绩的销售人员。（2）在销售部人力资源方面，必须适当注入新鲜血液，让新的为旧的带来信息，带来活力，让旧的为新的带来经验，相互影响，共同进步。（3）对于不同类型的客户源，我们应该采取不同的具体方法去争取他们，使他们成为酒店的可靠利润来源。（4）对于销售人员，要从思想上，技巧上，口才上，品质上进行规范的，系统的培训。 从总台的情况看，存在的主要问题是总台的职能不明确，员工也缺乏相应的培训，工作效率较低。因此，为使这一部门更有效率地工作，首先应该明确总台的具体职能和工作内容。其次，要加大对总台的培训工作力度，并建立相应的奖罚制度。另外，要建立一个温馨、舒适的工作环境，让员工有个家的感觉，并定期组织一些有益的活动，增强员工的归宿感和凝聚力。当然，最重要的问题是要真正以客人为中心，为顾客提供个性化服务，让客人真正满意。 从康乐部门来看，针对深圳海大酒店的具体情况，本文建议作出一些改进，具体为：（1）顺应现代旅游消费种类多样化、消费结构多元化的特点，为客人建立个性化服务，满足客人文化娱乐、康乐健身等不同需求。（2）团结康乐部各部门，为客人提供完善的服务，树立起酒店“热情好客，耐心周到”的服务风格。提高酒店的等级声誉，以招来客人并在客人心中要树立高质量、高层次的服务形象。（3）积极与其他部门配合，完成酒店下达的营业指标，开展各种综合服务，引导客人消费，增加酒店收入，为酒店多创利润。

市场营销管理论文:移动通信市场营销管理体系的建立和完善 [摘要]：本文首先介绍了我国移动通信市场营销管理的现状，指出了存在的问题，分析了建立和完善移动通信市场营销管理体系的必要性。然后，作者对移动通信市场营销管理体系的组成进行了较为详细的介绍和分析，并说明了市场营销管理体系的工作流程和应注意的事项。 移动通信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在现代市场经济条件下，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制定计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善移动通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势需要。 1目前国内移动通信市场营销管理的现状 “市场部”这个词走进国内企业还是近几年的事，目前移动通信企业内部所设置的营销部、分销处、运营部、销售部、以及市场管理部等都是市场部的涵盖范围。从分营后的中国移动通信、中国联通、上海光大、电信长城等具有运营资格的运营商来看，中国移动通信市场营销做的比较大，在原先营业厅基础上，又发展了商场、专卖店、量贩等销售形式，给人一种规模和实力的感觉，然而市场知名度高，但市场品牌忠诚度低；中国联通起步晚，但市场经济条件下没有迟到的经营者，只有善于经营的赢家，中国联通采取分销商网络营销的思路引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很前卫，但是制约其市场开发的因素较多，市场反应冷淡。可以说，目前移动通信企业市场营销管理是各行其道，短期行为太多，缺乏长远统一的规划。从行业整个市场来看，我国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识和操作技能，就其对市场的态度和行为而言，移动通信企业还处于为完成短期销售目标而采用广告、公关、有奖销售等促销手段为主的促销导向型阶段，尚未达到市场营销导向型阶段。当然，其中原因也有我国通信行业长期处于垄断阶段的因素，广大从业者没有市场危机感。没有市场危机感就不会产生市场营销紧迫感，对市场营销管理的认识和努力只是在竞争机制下才有所转变。就移动通信行业进入市场经济状态的时间和目前市场供需关系的状况看，从业者的观念和认识的迅速提高要靠调查、分析、预测、营销企划等方式来引导、开拓、扩大和满足广大消费者对其服务的需求来完成，进而达到企业整体长远的营销目标的实现，尽管尚须时日，但这是市场营销的需求和必然发展趋势。 从市场发展规律来看，卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的移动通信业而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是移动通信企业面临的带有战略性的问题。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理体系。 2市场营销管理体系的组成和细分 从事过营销的人都知识，市场营销的表现是市场管理，市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平。然而，实际需求水平可能低于、等于、或高于这个预期的需求水平，换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求，市场营销管理就是要对付这些不同的需求，市场营销管理体系就是要对市场营销管理进行科学有效组合。 根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：(1)市场需求管理；(2)市场营销网络管理；(3)市场推动管理；(4)市场营销环境管理；(5)市场营销组织管理。这个市场营销管理体系就是通过创造建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以实现移动通信企业的各种目标并进行分析、计划、执行和控制的市场营销指挥系统，可以说，这个系统不仅是定价、分销、促销等单一活动的职能行使，而是一个目标市场运作的中枢神经系统，通过这个系统，企业不断观察市场，发现和评估各种变化因素，然后反馈企业，作为企业制定新战略和行动计划的基础，然后运用新的修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，并观察评价客户和竞争对此作出的反应，然后再反馈到企业使企业再次形成新的战略修正方案推向市场，这样形成良性循环，以达到不断适应市场，创造市场的目的。 就移动通信市场营销管理体系的五个组成部分而言，既有机地结合，又独立工作，每一部分又包涵着丰富的细分内容。 2.1市场营销需求管理细分 我们知道，市场营销管理的实质是需求管理。根据市场需求水平、时间和性质不同，市场需求一般有八种不同状况：(1)负需求；(2)无需求；(3)潜伏需求；(4)下降需求；(5)不规则需求；(6)充分需求；(7)过量需求；(8)有害需求。从市场的组成要素人口、购买力、购买欲望来看，目前移动通信市场需求状况基本处于充分需求和潜伏需求的阶段，是市场开拓者应好好把握的大好时机。 市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、顾客、分销商、供应商以及广告反应、行业信息、营销网络、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场及市场盲区和死角，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销企划方案，制定新业务计划。可以说，市场营销需求管理是企业营销工作的一双眼睛。 一般来说，市场营销需求管理包括目标市场分析和市场目标分析两个方面。 (1)目标市场 影响移动通信目标市场的因素较多，从市场定位、营销策略、促销政策、广告方式、产品价格、产品包装及外形到技术先进程度、购买形式、服务态度、营销网络建设、售后服务等方面都要认真考虑。目标市场变化不断，移动通信运营商也要依据市场的变化不断变化营销管理思路。从手机市场上我们可以看到，手机从当初的组织消费购买到如今的私人消费购买为主，目标市场的变化也引起供应商的努力，摩托罗拉从当初以行政机关领导为主到现在形色多样的各种层次手机，正是目标市场使然。移动通信商要在研究目前目标市场的综合情况时，不断把目光投向市场的新变化，进行市场细分与目标市场新选择，准确把握和预测市场需求的发展动态，才能做到有的放矢。 (2)市场目标 那些收入稳定、有一定的经济实力和地位的人群，固然是市场目标，但这些人早已是手机的拥有者，移动通信商关注的是新增长的消费层和高消费层新的消费变化。市场永远在变化，所有稳定都是暂时的，移动通信市场也不例外。不同的消费者有不同的变化，从行政机关公务员、企业老板到小业主、企业白领阶层、打工仔，不同年龄不同性别，需求不同，变化也不同，兴趣爱好各异，审美观点有别，需要市场开拓者仔细研究，区别对待，进行准确市场定位。这一点我们从外企的情况可以看出，摩托罗拉手机以厚重大方为主，为行政机关人员和高级管理者所看重；诺基亚以专业公司著称，倡导科技以人为本，平均不到一周时间推出新款，其先进的形象对新潮时尚人士和高级知识分子具有较强吸引力，而在全国各大媒体统一推出的《专业、全面、关怀》系列宣传篇，更是把诺基亚推向大众化市场；爱立信则以灵巧方便为高级商务人士所青睐；飞利浦更是以外形美观色彩明快吸引着广大青年消费者。我国的科键、波导、康佳则以工薪阶层大众化为主。可以说，这些市场定位都是企业对市场的适应和创造的结果，是企业市场营销管理体系科学组合所迸发出的光辉。 2.2市场营销网络管理细分 网络营销已成为当今企业进行市场营销运作的共识，通过建立市场网络这个市场销售的高速公路，大大加快了市场运作周期，从而也加快了企业资金运转的周期。 移动通信市场营销网络从过去单一的营业厅到如今的分销商、商场、超市、量贩、专卖店等销售渠道形式，从而连成一个高速高效的市场运作网络，这是移动通信行业从窄渠道策略到宽渠道策略的转变，也是市场不断发展要求的结果。市场营销网络管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从分销商选择、号源配置、产品价格、货款结算、返款比率、宣传方式、服务公约等方面统一管理。 移动通信商对各自的营销网络都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强分销商的附加值开发和培训。作为经销商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训分销商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是网络管理的发展方向。 2.3市场环境管理细分 像一个人离不开周围环境因素一样，企业进行市场营销离不开社会环境的影响，很难想象一个整日因顾客投诉而被媒体曝光的企业能在市场上运作得好。 一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，不但要注意人员、经济、自然、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、市场、供商、分销商、自身等微观环境管理，移动通信市场环境管理要从广告宣传方式、公共活动、现场服务、企业形象、顾客投诉、售后服务、维修服务、行业公约等方面入手，注意处理好与行管、工商、税务、劳动监察、新闻、金融、同盟者、供应商、分销商等单位的关系，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。 目前移动通信商内部设立的投诉台、客户服务中心、维修点等部门其实都是处理好市场环境的体现。 2.4市场推动管理细分 市场的起伏往往不以企业的意愿为转移，市场的大海永远也不可能风平浪静，如何保持市场高弹性的理想状态，是商家很感兴趣的事，这其中市场推动管理就显得很重要了。推动市场的方法很多，就其中常用的方法探讨如下。 (1)广告推动 广告是推动市场的试金石，有时一则成功的广告就是一个广阔的市场，然而，随着市场经济的成熟和人们的消费意识提高，人们对广告理智看待成份占多了。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品式服务，要么创造一种裂变式广告，而裂变式广告要以情突破，要富有冲击力，鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。 (2)促销推动 促销是推动区域市场的一把利剑，推动市场屡试不爽，促销的关键在于创意和计划，成功于现场组织和管理。 促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助企业达到以下目的：清理积压产品，维持市场占有率，新产品上市，增加产品销量，抵抗竞争产品。目前移动通信市场上业主在局部市场猛打促销战，从优惠降价到赠送礼品等形式，都免不了价格战的痕迹，缺乏惊人的创意和举措，现场的结果往往是礼品全部发放，购买者寥若星辰，如何做好手机这种高档消费品的促销工作，值得深思。近来市场上推出的手机亲情卡延续优惠使运营商们大获其利，这种促销组合抓住了消费者的心理，比较适合市场。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对公共关系促销和巡回展览等大型会议的特殊促销组合应多加研究。 (3)整合推动 整合推动其实是广告推动和促销推动的综合运用，比较适合新产品上市和新服务的推出，也是目前企业推动市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。 广州宝洁的农村市场推广计划是印刷广告和运动促销及现场演示等方式的综合应用，也是宝洁公司产品多品牌、沟通大行动、广告高层次、促销妙推进营销策略的具体体现。美国巨片《坦泰尼克号》用的也是先铺广告——营造市场——产品投入的市场整合营销模式，从而获得市场成功。 2.5市场组织管理细分 管理的过程其实是计划、执行、控制的过程，市场组织管理的过程就是对市场营销行为的计划、执行、控制的过程。 市场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，企业要设计并维持某种合理的市场组织结构，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。 移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。 例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。 3市场营销管理体系工作流程及注意事项 一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。 从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。 在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。 放眼全球市场，经济一体化已成为未来市场发展的大趋势，企业在未来市场多边发展的过程中自我生存发展的能力更加重要，从移动通信行业的市场动态和发展前景来看，加强和完善移动通信市场营销管理体系，树立行业品牌服务的新标准，提高自我抗风险的能力，是移动通信行业竞争日趋激烈的今天应做出的明智选择。面对无情和严酷市场，移动通信商要以全新的营销模式和管理方式推动行业的稳步快速发展。只有如此，移动通信市场营销管理工作才能更上一层楼，移动通信的未来市场才会更加广阔。 市场营销管理论文:新形势下供电企业与电力市场营销管理 摘要：文章针对电力市场营销存在的问题进行分析，并对所面临的问题采取了一些应对措施。 关键词：电力市场；营销；对策 电力 企业 市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。 电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。 随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应 科学 安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。 1　电力市场营销存在的凸出问题 (1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。 (2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 (3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。 (4)电力营销的 发展 与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 2　解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施 (1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、 经济 的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善 现代 化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问 企业 经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 (2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力 发展 提供了很好的机遇。 清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 (3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务 计算 机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成 网络 化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。 未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。 当前，我国电力 工业 改革与发展已进入了一个关键时期，随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的飞速发展，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放是大势所趋。电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。 在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。 市场营销管理论文:供电公司电力市场营销管理分析 【摘要】电力企业经营，离不开市场营销。而供电公司经济利益的实现，要求着市场营销，必须综合电网、科技、服务、管理几项指标展开工作，根据市场需求，以及电力市场营销实际等因素，积极制定现代化的市场营销管理理念。管理中积极借鉴国内外营销经验，发展特色服务，结合精细化管理，持续提升客户满意度，继而提升市场竞争力。 【关键词】电力市场营销;优势服务;改进策略 改革开放以来，我国市场经济迅猛发展，电力市场空前繁荣，与此同时，市场能源竞争也愈演愈烈。供电公司的可持续，在做到与时俱进的同时，更要注重营销管理理念、模式，以及服务方式与内容的创新，刺激客户电能消费欲望，继而获取更多市场份额。 1优质服务现状 1．1客户方面 主要体现在客户信息方面:(1)客户信息掌握、分析不足;客户信息是明确用户需求的关键，而客户需求了解程度，直接关系到服务效果。但实际上，大部分的供电公司，并未意识到以客户为中心的重要性，导致服务不具备针对性、柔性化。(2)电子化服务模式，正处于摸索性阶段，部分供电公司，对营销服务的响应、协同等能力相对薄弱，并不能全部满足客户需求。 1．2价格调整方面 价格调整机制，应当是科学化、动态化的，电力是相对特殊的能源，与国民经济各部门间的联系相对密切，市场价格也直接决定着市场经济，以及自身经济利益的发展。当其市场价格，无法明确权衡收入、利润等方面的关系，会使客户产生质疑，直接降低了满意度。 1．3服务人员方面 市场营销服务水平，直接与服务意识有关，但当前的服务人员，服务意识不强，服务工作展开被动性强，不仅对客户要求及时满足，同时也阻碍了优势服务的可持续发展。市场营销服务控制体系，是营销服务工作展开的重要依据，但是当前体系，并没有做好事前、事中、事后的预防与监控等工作，导致问题处理能力水平得不到提升。 2改善策略 2．1树立公司形象 能源竞争日益激烈，供电公司市场份额的争取，必须注重市场拓展，而企业形象的树立，有利于现代化市场理念是形成。在其基础上，需重新审视与用户的供电关系，切实做到优质服务。(1)注重电能质量提升:商品质量因素，永远是吸引客户的重中之重，也是树立企业形象、提供优质服务的重要基础，对此可见，优质服务的改善，电能质量提升必不可少。(2)优化优质服务体系:实际上，优质服务工作，是相对系统的工程，直接关系到电网建设、发展等，任何工作环节，出现质量问题，均牵扯着公司服务质量，对此优化服务体系尤为重要。(3)树立服务形象;作为供电公司的工作人员，首先需具备竞争、服务意识。其次注重便民措施的落实、展开，主动拉近与客户距离，让其感受到人性化服务。最后全方位收集客户信息，掌握客户服务理念，继而针对性的提升服务形象。 2．2改革价格政策 电力市场环境是相对稳定的，但电能价格不能是一成不变的，围绕价格弹性、敏感，以及价格刚性市场，积极制定动态、弹性价格，不仅符合企业发展需求，更能第一时间应对市场环境变化。同时对不同用电规模的用户，更要灵活运用价格战略，继而拓展营销市场，可见价格政策创新、改革的重要性。如下所示:(1)对大工业用户，合理制定电价，积极落实丰水期富余电量折半，以及超基数电价优惠活动，继而稳定大工业营销市场。(2)注重电价时段调整:市场用电时段不同，电价也应当是随之调节的，为了提升居民用电合理性，可对居民采取时段电价措施，提升居民购电满意度。(3)拓展时段优惠电价影响范围，对空调等蓄能设备，展开时段优惠电价。(4)实现电力市场细分，客户用电量、用电属性不同，电价也应当存在差异，实施细分原则，更便于调控管理。(5)实施同网同价:采取该种方式，职工至农户，占据乡镇电力市场，另外制定农户免费用电基数，以及超基数优惠电价举措。 2．3拓展用电市场 提出以下几点建议:(1)增强电能利用率:城市化建设不断深入，对环境质量提出了更多要求，供电公司走在社会发展前端，更应当积极响应国家政策，在政府等相关部门支持、合作下，加强宣传电器应用，引导广大居民爱护环境，低碳减排。另外积极落实节电服务方案、节能服务活动，提升电能利用率与有效率。(2)拓展重点市场:按照各个时期电力市场发展需求，加速拓展重点市场，侧重于对居民生活、大型用电企业拓展，引导居民提升电力设备的使用程度，跟踪企业能源消耗情况，并注重农村市场拓展，增加电力营销覆盖范围。 2．4完善服务体系 (1)加强售后管理:客户除了注重商品质量，更注重售后服务;优质的售后管理，不仅可提升服务满意度，同时利于企业形象构建。供电公司方面，可通过精细化管理，对售后各项管理制度，加以细化与完善，形成优质服务理念、模式，确保服务水平。与此同时，更要注重电力功能的品质，强化工作作风。在市场营销管理方面，注重数据信息的高效利用，实现静态、动态管理的转变，对电力营销的全过程，积极引导、调控，发现问题及时处理。注重管理行为的调整，实现售后服务制度、工作流程的优化。针对于售后管理，不仅要注重责任具体落实，更要提升员工岗位意识，将工作效果与奖惩挂钩，保证售后服务工作的规范性、主动性。(2)加强服务关系调整;现代化的服务关系，应当是和谐与相互的，唯有处理好与客户间，以及与政府间的关系，才能保证电力市场营销的系统性。加强与政府联系，改善投资氛围，借助政府力量，拉动区域经济发展。另外借助政府效应，展开电能替换活动，借助多元化媒体，加强电能推广，提升电能消费地位。主动与客户沟通，拉近与客户的距离，利用优质服务，打造企业良好形象。 2．5实施精细化信息管理 电力企业不仅是我国经济发展支柱，更是现代化建设的重要环节，近年来，电力企业得以飞速发展，与营销管理信息系统稳定运行密不可分，信息化的电力营销，是围绕互联网技术展开的，为精细化的管理，做出了突出贡献。尤其是在营销数据提取、客户信息收集方面，借助智能分类等技术，加速了服务创新的实践。供电企业完善营销信息化，首先需整合基础设施、业务以及信息资源，尤其是对潜在、孤立信息资源的聚集，使其产生知识聚合效应。其次优化管理流程，以及对组织机构的整合，利用技术创新，带动机制、文化、管理、服务的创新。最后增值战略资源，加强集团化运作，积极发挥电子商务模式。可见技术、管理服创新，对电力营销管理突破瓶颈的重要性。 3结语 电力市场营销以及服务的创新，与政府、企业、客户等因素密不可分，唯有坚持以客户为中心，以市场为导向，借助网络等先进技术，以及精细化管理模式，提升优质服务主动性、规范性，才能提升社会、经济利益。 作者:刘凯 单位:国网安徽省电力公司蚌埠供电公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理及其创新策略 摘要：社会和经济的快速发展给企业带来了更加激烈和富有挑战的竞争。在新的竞争形势下，企业只有顺应社会的发展趋势，不断创新才能得到持续的更好的发展。市场营销管理的强弱在一定程度上决定着企业竞争力强弱。在新的社会形势下，传统的市场营销管理模式需要得到及时的更新和创新，才能适应不断改变的社会形势。因此，企业需要不断创造和注入新的创新策略，为企业带来新的理念和营销模式使企业得到稳定的发展。 关键词：市场营销；管理；创新策略；发展 一、传统市场营销的中存在的弊端 1.管理理念的滞后 营销管理者如果自身的市场信息相关的认识没得到及时更新，或者思想比较保守的话很容易造成营销工作和市场信息的阻断而制约企业经济的发展。面对瞬息万变的市场，企业如果只注重提高利益而忽视要保证企业可持续发展的目标的话，对企业的信誉和发展可能会起到反作用。作为营销管理人员需要时刻把握市场信息的变化，更新相关的知识储备，及时的调整和更新管理策略，实现企业的发展目标。 2.缺乏创新 营销模式的创新是影响企业创新的重要因素。同样企业营销模式的创新能力的强弱跟企业收益的多少以及企业竞争力的高低都有着紧密的联系。当前，企业中相对于营销模式管理的管理机制和监督机制仍处在发展阶段，营销人员对市场的开发能力还不高使得企业的产品市场狭窄竞争力处于劣势。 3.市场开发程度低 这种现象主要体现在经销商和以大企业营销发展开发的力度太低。初期对产品的宣传力度不够或者对于经销商的管控不足，导致市场中大量存在假冒伪劣产品，而影响企业的经济效益。另外对库房缺乏有效的管理制度，例如库房的面积较小，进出货物不能够很好的进行迁移和搬移，这就使得库房不能够充分的发挥出作用。 二、企业的市场营销管理 1.以市场为导向，强化企业产业结构调整 在进行营销管理时，需要关注市场动态。例如一些企业在市场中高端产品占有较大份额，企业就必须优化企业的产业结构，扩大高端产品的市场占有率。企业需要具备洞察市场变化的能力，将市场信息的变化以及对市场信息变化的预测等重要对待，这样才能在瞬息万变的市场上掌握主动权，才能够在产品结构的调整方面提供科学依据。在市场中为产品的销售打下基础。另外，需要在初期对产品进行大力的宣传，通过这种方式来增强企业在市场中的知名度和影响力。 2.关注产品销售，用户产品需求取向 近几年来，随着经济全球化以及科学技术的发展，知识经济时代的特征越来越明显，市场营销的发展已经和企业的发展甚至是国家的发展联系在一起了。企业应该加大对不同客户型的不同需求进行研究，以此来建立更加合理完善的销售体系。并且对于新顾客要加强巩固。例如，企业可以在顾客消费满一定金额时推出一些优惠活动来吸引和留住顾客。另外，随着全球化进程的发展，产品营销的国际化发展趋势也日渐突出。开发和引进新技术，发展国外消费群体也是增加企业收益的途径之一。 3.实施广告营销策略 不得不说，在市场竞争日趋激烈的今天，通过广告来吸引客户已经成为多数企业的选择。而且广告效应给企业带来的收益也是非常大的。所以，一个成功的企业家或者优秀的销售人员同是也必然是出色的广告策划者。营销中的广告战略归根结底就像是商业活动中的促销活动。分析很多大型企业在管理过程中都是非常重视使用广告策略的。促销活动能成功的激起消费者的消费欲望。我国的广告也的发展十分快速，并且企业对广告策略在营销过程中的作用逐渐重视，广告策略的应用能大大方便顾客对产品的直观认识，给顾客提供更多更方便的选择。 三、创新策略 1.建立和发展先进的营销理念 随着科学技术的发展，企业的营销理念也需要进行相应的创新和改变。企业如果想在激烈的竞争中脱颖而出就必须树立先进的营销理念来吸引消费者的注意。具体表现在以下几点：首先，发展绿色营销。这一理念是指在企业的营销过程中以保护环境为宗旨，植入环保和社会意识。这就要求企业销售的产品在生产过程，消费过程以及最终的回收废弃过程中不会产生环境污染，实现可持续发展理念；其次，发展文化营销。这一理念是重视产品的文化内涵。通过赋予企业和产品更多的文化内涵，来促进营销过程的进行。再次，品牌营销。人们生活水平的提高，使得消费者更加注重高层次个性化消费，注重满足心理和精神上的满足以及自我价值的体现。企业应致力于打造国际知名名牌，加强品牌营销理念的培养。最后，服务营销。这一理念是通过提供良好的服务满足顾客的需求为中心来吸引，维护和发展顾客的。 2.提高营销管理人员的专业素养 很多企业对于营销工作都表现出了高度的重视，但是缺少具体的执行，导致营销人员缺失或者能力的不足。一个成功的营销管理人员不仅仅需要具备相关的专业知识储备，更需要拥有对市场的敏锐的观察能力以及市场信息的搜集和分析能力。企业在招聘相关人员时，需要综合考虑员工的素质。另外，企业需要制定完善的考核奖励制度，来定期的对员工进行考核和培训，来保持和促进营销人员的工作积极性和创新能力。 3.加强营销管理 目前，在大对数的企业中营销工作主要是由销售部门承担的，很少由企业会设立专门的营销管理部门。但是成果的市场营销需要销售部门以及生产部门共同的合作来实现。这就降低了各部门之间有效的交流，影响交流成果。所以，企业应该加强各部门之间的联系和交流，创新营销方式，规范营销过程，共同促进企业经济利益得实现。企业也应根据自身的实际情况以及市场的需求来创造出科学合理的营销方法，促进企业的成长和发展。此外，企业也可以借鉴国外的先进的营销管理方法来完善自身的发展。 4.建立完整的营销网络 网络技术的快速发展带动了网络交易的迅速发展。各大企业也开始开发网络市场并且建立自己的营销网络。企业可以通过销售方式的不断创新以及销售人群的扩大提高经济效益，并且扩大产品的市场占有比例。具体包括：首先增加对新产品的宣传力度来扩大产品的销售市场；其次，提高营销人员的工作积极性，建立完善的营销网络，加大与其它大型企业之间的合作关系，拓宽营销渠道，获得更高的利润；最后，提供更好的技术服务，售后服务，建立完善的营销网络。 四、结语 市场营销的管理以及创新对实现企业发展目标有着重要的意义。市场营销创新也是企业在知识经济时代下必然的选择。企业可以通过建立和发展先进的营销理念、提高营销管理人员的专业素养、加强营销管理以建立完善的营销网络等方面来实现营销创新。将传统的营销战略与现代互联网技术充分的结合，为企业营销工作的发展进行更好的规划和指导，实现企业稳定的可持续发展目标。 作者:胡楚倩 单位:维多利亚大学 市场营销管理论文:完善企业市场营销管理过程的对策 摘要： 随着时代的发展，市场营销对于一个企业来说越来越重要，在企业发展壮大的过程中，也有很大因素取决于市场营销。所以说，应该采取必要的措施，对我国的市场营销市场进行完善，这样也可以从另一个角度发挥企业的存在价值。在激烈的市场竞争下，企业的市场营销显得额外重要，做好企业营销的管理，才能更好地完成企业目标、紧跟市场、获取更多效益。本文对市场营销的概念做出分析，讲解了相关市场营销的管理方案，希望能为企业的发展提供一定帮助。 关键词： 市场营销；管理过程；企业发展 近几年，我国在经济方面发展非常快，经济发展的同时也让市场中加入的更多的竞争者，让市场竞争更为激烈。考虑到企业的实际问题，市场营销管理能在很大程度上决定企业的未来发展，而这前提是企业能够适应市场的竞争。现在在市场营销管理很多企业已经取得了很好的发展。只是在营销过程中还存在有很多问题，解决了这些问题才能使企业未来的发展前景更好。 一、市场营销的概念 传统市场营销的理念是，把生产作为企业工作的重点内容，将生产项目优先考虑，然后根据现行计划，再制定之后的销售目标，在目标确立好之后，及时应用在销售过程中。对于很多传统企业，在做企业管理的过程中，着重在于企业的内部管理，保证企业的正常发展，让企业达到有序发展的目标。但是，随着改革开放的推进，市场经济逐渐发展，很多人的消费观念已经和以前大不相同，市场营销在观念上将消费者的需求放在第一位，这也得到了很多人的认同。与此同时，企业的营销策略也在发生着改变，企业对自己的管理目标也在改进，为符合人们的消费需求，创建更高效的营销管理，对营销管理做出不断地完善。企业之所以要进行市场营销策略的转变，是要维持可持续发展，因而进行市场的数据分析、行情掌握，在激烈的竞争中寻找方向，把各个因素结合起来，对市场做出全面的掌控，并以此做出营销计划。在进行市场营销的过程中，企业要做到实时的掌握市场变动并做出相应的反应，推出个各种各样的营销活动来促进销售，这样才能在多变的市场中站稳脚跟，壮大企业经济。企业的市场营销是一项较大的系统化工程，企业要能积极地寻找发展的机遇，抓紧利用每一次营销机会。 二、企业对于市场营销的管理方法 （一）对市场走向进行仔细分析 传统市场观念的理解，很多企业划分市场的时候是根据不同地方来进行的，而没有对不同消费者来进行市场划分。在不同的国家、不同的地区，其经济的发展现状都是有所差异的，各个行业之间也都存在较大差异。很多地方都有潜在的市场，有的客观存在，有的没有被注意到。我国有很多企业没有深入地研究市场，没有做出足够的调研就直接进入生产过程，很有可能造成产品的产量过剩，这样对于企业的经济会造成很大负担，对于环境来说也是一种浪费。企业营销管理领导应该对市场有足够的了解，要做到不同途径下选择不同的市场机会。可以在各种渠道了解到适合企业发展的道路。营销领导人员应该做好产品的市场细分，对存在的市场机遇更好把握，然后进行更准确的产品投放。 （二）对目标市场做出正确选择 研究市场现状，对市场进行细分，参考相关的分类目标，分解大型市场，让企业有目的性的进入目标市场。根据企业自身优势，选择出目标市场。每一个产品都有自己独特的目标群，在不同的分布环境下会产生不同的差异性需求。而单一的企业是很难满足所有客户需求的，要将企业获取的利益最大化，就需要对市场进行细分，对利弊进行分析，然后选择一些适合自己企业市场进行发展。 （三）准备市场营销策略时要考虑企业的实际情况 市场营销策略是市场营销管理所有环节中最重要的一环，在制定市场营销策略之前，首先要考虑到企业的实际情况，然后才能有针对性的制定策略。在制定相关策略的时候，应该把市场营销的组合作为优先条件。企业通过营销进行各种要素的优化，组成营销组合，对市场需求进行更精准的投放。市场营销组合在企业发展的过程中，需要企业对自身的发展目标进行确认，然后制定相应的市场营销策略，这对企业的管理思想有很大的挑战。制定和实施营销组合的过程中，要应用到可学的管理方法，再加上充足的营销经验。在产品战略方面，需要着重考虑客户的个人需求，在营销过程中要重点考虑企业和用户的双向选择。 （四）对市场营销活动进行完善化 企业在市场营销管理中，最关键的就是空中市场营销计划。在这个计划当中，服务对象是企业，帮助企业进行更好的发展，对企业的发展方向进行引导，帮助企业更好地完成目标。要做好市场营销计划，首先要做好企业的营销工作，结合当时市场的情况组建营销团队。在现代的市场营销活动安排中，需要企业能有优秀的营销方面管理工作人员，对工作分工细致，将营销满足各个目标群体。营销组织的结构好坏，再加上市场营销组织的管理层是否做好管理工作，直接影响到企业的市场营销效果，这主要考验领导阶层在用人方面的决策。制定切合市场环境的营销计划，能很大程度上提升营销的效果。建立营销组织的同时考虑到营销计划，也要对营销人员做出对应的知识培训、能力评估。 三、结束语 在企业发展的过程中，企业效益的好坏主要在于市场营销环节是否做好。所以，现代企业要在市场营销方面加强相关知识的学习，对营销管理进行积极的创新，对自身的营销策略不断完善优化。市场营销是一项较大的系统工程，企业要把握好市场机遇不断推出更好的企业营销策略，来使企业发展更加强大。 作者:苏萌 单位:广东轻工职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新分析 摘要： 通过对企业市场营销管理创新问题进行了分析研究，简要论述了企业市场营销战略创新的必要性，从而探索出现阶段我国企业市场营销战略中存在的一些问题，更加深入的分析了我国企业在市场营销战略中的创新问题，并充分的提出了对具体出现问题的对策及措施。 关键词： 企业;市场营销管理;战略创新 我国目前市场营销战略指的是企业在现代化市场营销的观念下，为了能够实现其经营的目标，在一定阶段内对市场营销发展进行的整体上设想和规划。简单的来说，所谓的战略既是一种思想，也是一种思维方式，是一种分析的工具，更是比较长远的整体计划规划。市场营销战略是企业管理和运营的过程中不可缺少的重要组成部分，企业在发展的过程之中，首先要顺应时代的变迁和行业变革的前提，特别是经营性的企业更加如此，只有顺应时代的发展勇于创新，才能够使企业的整体战略适应行业发展的需要，使相应的市场营销战略符合目前我国市场营销的规律，真正的做到有的放矢，帮助企业各项经营活动顺利进行，提升企业整体发展的水平。 一、市场营销的作用分析 1.伴随着时代的不断发展，以及社会体系的不断进步，人们越来越关注社会经济的发展和人们生活质量的不断提升。营销工作是一种非常重要的社会经济推动手段，也是一种非常科学的宣传和销售方法，通过实际的市场营销活动能够起到宣传企业文化和产品价值的目标，与此同时还能够营造消费者需要的消费环境和氛围，促进企业之间的产品交换需求。在传统企业运营和管理的基础上实施项目化的方式，有助于改变传统的运营模式，帮助企业提升营销策略，实现对产品的整合及管理，进而促进企业的稳定发展和进步。2.改变和激发出市场需求，对于任何一种产品来说，如果消费者对它不了解、甚至厌恶它或者避开它，那么就可以想到销售工作就无法顺利的开展。市场营销的任务就是要借助合理的方法和工具来改变市场需求、创造出适应市场的需求。比如营销团队要通过分析产品不受欢迎的具体原因，通过结合目标客户的实际需求，对产品重新进行调整定位和包装，并且积极的用各种形式的促销活动促进销售。更重要的是通过营销策略调整原有营销方法，改变顾客对一些服务或产品的原有认识，争取将不需求转变为需求。在企业产品不能够有效吸引目标市场的情况下，企业营销管理部门需要从内部上进行改变，从营销战略和具体策略上进行创新，希望能够达到改变需求的目的、这就需要在需求上进行引导和激发出需求。一般情况下，缺乏市场需求的产品主要包含以下一些情况：一般认为已经过时的商品和不具有收藏价值的商品，价格远远的高于价值的商品或服务，饱和市场中缺少亮点和竞争力的商品或服务等。但是这种情况也不是完全绝对的，在特定环境中没有价值的物品可能在大环境中有待开发的潜在价值。因为消费者不熟悉的新兴商品或服务，接受不够高的商品或服务正好需要通过市场营销行为创造需求和拓展需求。 二、市场营销理念与项目化管理相关概念探析 1.市场营销理论的基本概念就是希望企业在实际的发展过程当中，采取科学的方式进行市场的宣传和销售，进而实现良好的经济收益目标。在市场发展的过程中设定一个目标和要求，在设定的基础上展开一系列相关的操作，以此达成市场销售的最终目的，在市场营销的整个过程中还需要实现满足消费者需求的基本目的，实现市场与消费者之间的互利互惠关系，满足市场发展需求。2.项目化管理的理论要求企业在市场的竞争中，需要构建一个灵活的、完善的体系，满足对市场经济发展中的各项需求，进而实现对生产工作的完善及综合性的管理。项目化的管理理论能够知道企业在发展的过程中深刻的认识到市场的需求和自身的能力，成为将产品科学推广给市场的操作。伴随着社会的不断发展和社会的不断进步，传统的企业在经营和管理模式上已经呈现出疲软的状态，这种情况下项目化的管理对于企业的实际发展更加有益，是推动企业生产创新的重要途径，能够更好的控制与监督生产和人员的相关问题。 三、将项目化管理融合到企业市场营销活动中的必要性 将项目化的管理手段融合到当下的企业市场营销活动当中去，能够保障企业的进一步发展和整体上的完善，进而提升企业的经济发展效率。实现科学的市场营销目标，对于企业提升自身的市场竞争力具有非常重要的影响作用。企业在现阶段的运营过程中应用项目化的管理手段，可以实现对企业革新理念的树立，也能够实现对传统管理工作的疏导，增加有效的监督和管理工作。在项目化管理工作的实施过程中，必须严格的把控好质量上的监督和评价的相关工作，确保工作的质量。此外，企业在发挥项目管理的过程中必然面临市场营销的相关工作，只有将市场营销工作的内容做的全面和完善，再配合上创新的理念及思想，才能够保障企业在市场的营销水平，实现更好的经济收益和预期的价值。项目化的管理为企业制定远大目标提供了基础上的保障，同时也实现了市场经济价值的整体水平提升需求。 四、在市场营销管理中应用项目化的具体方式及成果 1.在企业市场营销的管理中应用项目化的管理模式，首先需要进行相关职能部门的确定，在一定的基础上进行企业的资源管理和调配工作，确保企业的产品能够在市场销售的过程当中对相关的管理机构或组织进行监督。2.在企业市场营销的管理中需要制定相对完善和科学的营销项目团队，通过团队的力量进行组织计划的部署和实施。在具体项目执行的过程当中，应当进行营销工作的进一步完善，确保每个部门能够良好的执行和紧密的相互配合。3.在企业市场营销的相关管理过程中，必须在严格的部署和操控监督下执行，对于市场营销活动实际的开展需要有专业的人员进行操作，过程中需要收集竞争对手的准确信息，并给予可靠的市场竞争比对依据。4.企业项目化管理工作具体的实施过程中应当关注整体上的工作进度，确保对每个环节都进行良好的监督和管理，降低因为误工造成的一些经济损失。5.在企业市场营销的管理过程中，对于整体项目结构的调整和工作的风险评估都需要有专业的团队进行干预，确保风险的控制工作能够妥善的进行，实现对企业的进一步完善和同时提升经济收益。6.企业市场营销管理的过程中，在企业市场营销的项目工作结束后，应当积极的应对营销活动的结尾工作，确保工作能够完善结束，在实际的工作过程中也可以发现，项目工作的重点在于工作的结尾部分，只有整合了全部的活动内容，才能够完善企业的活动成果，推动企业的经济体系完善。7.企业在市场营销管理工作当中采取项目管理的方式，能够有效的提升企业的管理工作质量，还能够充实企业的内部文化不断的发展，对于整个企业快速且高效的发展都具有重要的影响价值，值得在未来的工作中积极的应用和发展。 五、结语 综上所述，笔者通过这次研究从市场营销和对营销管理创新的相关理念入手，主要目的是希望能够在了解和掌握理论的基础上，在企业市场营销管理创新的过程当中认识到具体管理方式运行的必要性，通过具体的科学化的部署实现进一步的项目操作，成功的为企业在市场经济的发展中增加竞争力，同时也鼓励企业在不断的完善和发展过程当中奠定良好的经营和管理基础。只有企业不断的发展和壮大，才能够促进市场经济机构的全面完善，更能够为广大人民群众提供更多的就业岗位，实现了对人们生活质量的提升，也为提升我国综合国力奠定了良好的基础。 作者:王菊红 单位:西安沙尔特宝电气有限公司 市场营销管理论文:消费心理市场营销管理分析 摘要： 随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。 关键词： 消费心理；市场营销；管理；分析讨论 随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。 一、消费心理的基本内涵和具体表现类型 (一)消费心理的基本内涵 所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。 (二)消费心理的具体表现类型 遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。 二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路 现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。 三、结语 针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。 作者：梁伊宁 单位：中国石化销售有限公司广东深圳石油分公司 市场营销管理论文:企业市场营销管理发展 ［摘要］ 就近年来在中小企业发展过程，营销管理作为衡量企业经营成功的关键依据对于企业的生存发展起到决定性的影响。因此，探究中小企业市场营销的模式，通过分析当下中小企业市场营销模式的现状，针对不足，笔者结合自身的工作经验以及对于市场营销管理的学习认识，提出更加有利于营销管理优化的策略，旨在更好地提升中小企业在市场竞争中的竞争力，从而更好地促进市场经济的稳定和繁荣。 ［关键词］ 中小企业;市场营销;管理发展 1综述 在市场经济发展当中，中小企业作为市场构成的重要部分，不仅满足了市场的多样性需求，而且提供了大量的就业岗位，为国民经济的发展作出了诸多的贡献。在市场竞争当中，中小企业的发展相较于大型企业而言，无论从经济实力、竞争力、管理等综合方面来看，虽然存在一定的差距，但是伴随着金融市场和经济市场的不断改革，管理工作的不断优化以及先进生产力的融合，中小企业的灵活性、快捷性等特点在市场竞争当中也得到凸显。因此，近年来中小企业在市场竞争当中，也开始崭露头角，在市场竞争当中，市场营销作为重要的环节，是保证企业盈利的重要步骤，企业转化为生产力，创造商品价值，需要借助市场营销来保障，而市场营销的管理发展也是决定企业再发展的关键，因此，在中小企业的发展当中，要想保证其能够长期发展的有效性和营利性，就需要通过加强市场营销管理工作来更好地实现企业的风险控制能力。 2中小企业市场营销管理的现状和不足 在中小企业的发展当中，在市场经济的竞争和中小企业不断学习优化管理下，对于市场营销管理的能力已经有了很大的提升，但是中小企业在生产规模、资金等因素的限制下，相较于大型企业而言，在生产模式和销售模式当中，仍然存在一定的限制，纵观当下中小企业市场营销管理，虽然管理模式和方法上拥有一定的提升，但是在市场营销管理当中，仍然存在一定的问题和不足。 2.1营销理念与营销管理脱节 在当下的市场营销当中，营销理念同企业文化之间相互联系，但是当下的中小企业存在的普遍问题就是营销理念同企业的营销管理之间存在一定的脱节。在当下的市场竞争中，同计划经济时代相比，生产经营都已经发生了翻天覆地的变化，但是在管理过程当中，仍然存在传统经营模式理念的影响，当今的中小企业在市场营销过程当中，需要充分考虑供求关系和市场之间的关系，如果将生产经营的重点仍然放在传统需求上，理念不更新、不能够与时俱进地看待问题，必然会导致企业的发展同现代营销理念相悖，从而直接影响到中小企业市场营销管理工作的开展。不能够根据售前售后的反馈作为立足来进行精准的市场定位，不能够从管理和服务的角度出发来调整中小企业市场营销管理和战略方针，长此以往发展下去势必会导致企业在战略经营当中陷入被动的境地。 2.2市场定位不精准 在中小企业发展当中，盈利仍然是企业发展的首要目的。而市场定位直接决定着企业的长久发展。通过对于当下中小企业市场营销管理分析可以看出，当下的中小企业的投资决策层，对于市场定位的精准度不高，从而影响市场营销管理工作的开展。在对于供求关系、消费者满意度调查等方面，后续服务和跟踪工作不到位，以及对于扩大再生产认识的盲目性，都是导致中小企业在市场营销当中处于劣势的原因。不能够根据市场导向、消费者需求来进行的市场定位，必然会导致市场营销管理工作的开展被架空，从而直接影响企业经营的风险控制能力。 2.3营销策略缺乏科学实践性 影响中小企业市场营销管理工作的另一个主要原因就是对于营销策略的选择上，当下大多数的中小企业在营销方式上采用的手段十分传统，仍然将市场营销的重点放在价格和广告上，而且在促销策略的选择上也同传统的促销方式没有明显的区别，不能够与时俱进地考虑到文化和市场之间的联系，从而导致在市场竞争当中，对于品牌体系的构建不能够全面推广，这样便会导致在后期无论是网络营销还是品牌推广和附加文化等先进的市场营销冲击当中受到冲击，从而不能够有效地应对市场竞争。 3中小企业市场营销管理优化的思考 在中小企业的市场营销当中，除了要通过加强企业产品的竞争力以外，加强对于市场营销的各项管理，分散企业的经营风险也是重要环节。因此，加强对于中小企业市场影响管理工作的优化，是帮助企业在市场竞争当中提升综合能力，更好地应对市场竞争的关键。 3.1塑造独特的企业文化，增强全员风险意识 企业文化是企业发展的人文力量，也是企业可持续发展的力量源泉。因此，在对于中小企业进行市场营销管理中，要塑造符合本企业特质的企业文化，通过文化环境的诱导、感染和约束去激发员工的内在潜能，让每个员工都能发挥自身的主观能动性。这样保证在良好的工作氛围之下，高质量、高品位的企业文化会让企业各种积极的力量拧成一股绳，能在企业内部建立一种有效的知识获取、交流、传输、共享机制，从而大大增强中小企业内部的凝聚力，进而能降低企业因知识差异产生的风险，企业全员的风险意识也很自然地能得到强化，企业抗风险的能力也会得到加强。 3.2建立有效的人才激励机制，激活企业人力资源 在中小企业经营当中，现代企业人才的数量、质量、结构在很大程度上决定着企业的成败兴衰，因此必须建立长效的人才管理机制。由于中小企业的发展空间的局限性，使得人才管理，特别高素质人才的管理压力巨大，骨干性人才流失严重，因此，对于中小企业来说，激活企业的人力资源具有很强的必要性和紧迫性，急切需要建立切实有效的人才激励机制。由此来大大提升市场营销人才参与的积极性，从而更好地维护中小企业营销团队的稳定性。企业建立的人才激励机制要能把员工个人的发展与企业的发展紧紧地联系在一起，以此能充分激发员工的积极性、创造性和员工的潜能，确保中小企业市场营销团队的稳定性和科学性，从而更好地服务于企业的发展。 3.3注重调查研究，认真操作每笔业务 在市场营销管理当中，要对于各项业务进行准确的定位分析，这样才能够保证营销管理工作落在实处。营销业务的运作既是营销人员各种专业知识的体现，又有处理各种经济问题的艺术，是一项系统复杂的经济工程。因此，在市场营销中，每笔营销业务都潜伏着意想不到的风险，要避免风险、减少损失，必须从每笔业务着手，认真操作好每笔业务的多个环节。这样，不仅能够加强对于市场营销的管理，也能够最大限度地规避企业的经营风险。首先，要做好对客户的考察摸底，这是发生业务与否的先决条件;其次，要严把经济合同以及相关协议，这是保证业务正常运作、履行双方承诺的依据，也是处理可能出现纠纷的法律依据;再次，要严把营销合同、协议的审批，这是层层把关、减少呆死账的关键;最后，要把握好客户情况的变化，这是经办人员必须随时掌握的重要一环。 4结论 营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，在当下的中小企业市场营销管理发展当中，营销创新已成为中小企业开拓市场、应对市场生存竞争的重要前提和必经之路。因此，在这个契机之下中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断提升营销创新能力，扎实做好企业营销创新的风险控制，这样才能够切实有效地提升中小企业在市场营销当中的风险控制能力，通过实现中小企业营销创新的目标，适应国内外经济形势变化提出的新要求，才能在激烈的竞争中立于不败之地。 作者：朱令娴 单位：桂林理工大学 市场营销管理论文:网络经济市场营销管理探究 伴随科学技术的进步，互联网时代已经到来，网络已经融入到了我们生活与工作当中，成了必不可少的工具，以电子商务为主的网络经济发展也非常迅速。在网络经济时代下，传统的市场营销模式已经无法满足人们的需求，分析网络经济时代背景下市场营销管理的机遇与挑战，找到创新市场营销管理工作的契机，可有效提升市场营销管理水平，促进企业经济效益全面提升。 一、网络经济时代背景下市场营销管理的机遇 （一）构建了无缝化的营销市场空间。 商店购物是传统营销市场的主要购物方式，营销市场也局限在狭窄的物理空间内。网络经济时代背景下，人们可以在较大的时空范围内购物，足不出户就可以在网络上进行商品交易并完成消费过程。此方式将地域限制打破，给了广大消费者更多的选择空间，使消费市场实现了无缝化的对接，而营销市场空间也在其引导下逐渐向无缝化发展。 （二）消费者向着主导化与个性化发展。 网络经济时代背景下消费市场赋予了消费者更多的选择空间，也使消费者有了更加广阔的对比空间。在这种竞争模式下，单一的商品想脱颖而是并得到广大顾问的青睐是很难的。面对这个的情况，商品的市场营销管理显得更加重要。在这样的背景下，消费者可以更加全面的去认知商品，并向商家提出对产品的个性化要求与服务要求，所以，在网络经济时代背景下，消费者也推动了营销市场不断地发展去满足消费者主导化与个性化的需求。 （三）市场营销因科技创新而不断地创新。 产品更新与换代离不开科技的创新，而产品销售则建立在营销创新的基础之上。营销的创新可以通过升级销售及传播手段来拓展新的营销渠道。网络环境背景下，市场营销活动增加了网上宣传营销策略，有效地拓展了营销活动的空间，也促进了产品销售额的提升。 二、网络经济时代背景下营销管理面临的挑战 网络经济时代背景下，把营销活动当中的时间差缩到最小，消费者能够透过互联网货比多家，准确快速地将自己需要的产品找到，并通过在线支付系统付费，完成购买商品的流程。市场营销管理的重心不再只是采取价格促销、商场促销的促销活动，还要注重在电子商务平台积极地构建与消费者的友好度与便捷的付款流程，还要加大网络宣传力度，以适应网络经济时代大环境，确保自己的企业不会被时代淘汰，这都给市场营销管理工作带来了新的挑战。 三、网络经济时代背景下市场营销管理的转变策略 （一）加强营销方式的创新。 网络经济时代背景下，市场营销管理可以积极应对市场的变革，按照当前的消费方式创新市场营销管理方式。市场营销方式的创新，要求管理者必须具备创新思维，采取创新化管理全面化地进行改革实践。全面化是指创新管理思想与作风，并将其贯彻到管理活动当中。创新管理操作方式是指营销活动中各部分都要有相应的规范与要求的一种管理运营模式。其中的各环节均为创新化管理方式不可分割的一部分，并使整体的管理运营基础向正规化、高效化以及创新化发展。创新管理模式的运作，必须有完善的流程以及细致化的分工与合作。这样才能使运作失误率降到最低，促进整体管理运作效率的提升。管理创新化可促进企业竞争力得到全面提升，根据运营当中的实践问题，多层次、多角度地进行跟踪，可以确保整体运营的合理化发展，运用最小的运营成本，优化整体运营模式，实现目标的最大化。 （二）市场营销渠道要不断拓宽。 企业的市场营销渠道要想扩展，必须提升企业市场扩展的力度，加强市场规划，运用大的战略目标优化企业间的构造。网络经济时代背景下市场营销扩展模式因受传统营销制度的制约，无法有效地开展。笔者认为，实际工作当中必须统一营销目标与规划，从而更好地控制与管理市场营销进度，战略决策者也要全面掌握市场运转情况和发展的态势，制定与实际市场相符的营销方案开展实践性的营销，并分析销售情况、客户群体，完善营销过程。面对营销进度，运用目标选择来优化营销方案，在进度不变的基础上再次深入市场进行销售实践。营销方案的设计要根据营销进度安排，按照实际情况合理地进行变更。营销过程中，管理者还要掌握整体效果，协调多方积极因素鼎力配合，通过全方面的部署规划，促进营销目标的实现，提升企业的经济效益。 （三）企业间要加强合作。 随着网络快速发展，企业间加强交流合作是发展自身潜力，促进自身提升的关键。在拓展自己企业核心竞争力的同时，要树立长远的发展愿景，通过求真务实的态度，加强与同行企业之间的交流与合作，优化自己的弱点，扩展发展前景，抓住发展的机遇。首先，要强化企业竞争优势，这也是企业核心竞争力提升的关键。企业必须充分调动职工的工作积极性与创新能力，给企业发展增加活力。其次，要想方设法提升产品质量，严格控制好生产环节，完善质量监督体系，加强质量监督，确保产品质量，才能真正使企业在市场中始终占据一定的份额。再者，要努力为消费者提供更加全面的服务。售前服务要向着个性化发展，在产品设计阶段，可进行市场调查掌握客户不同使用需要，登记其个性化使用需求，以满足客户需求为前提研发个性化产品。另外，要升级产品服务水平，按照不同客户的不同需求，优先解决产品使用周期内出现的问题。售后服务也要向着及时高效发展，当客户提出服务要求时，必须一切以客户需求为出发点，快速地帮助客户解决问题，赢得消费者的依赖，实现全方位的售前、售后产品服务。 综上所述，网络技术的发展，为市场营销创造了更多的营销界面以及营销决策方式，使传统市场营销环境得到优化。网络经济时代使企业有了更多的便利条件，例如：企业库存压力降低，产品市场周期缩小，企业间互相合作机会增多，有利于产业链的形成，为行业的进一步发展创造了更多的机会。恰当地运用网络环境做好市场营销管理，可有效提升企业的经济效益，推动企业的长期稳定发展。 作者：冯娜 单位：河南工业职业技术学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理创新 摘要: 自我国实行改革开放以来，我国的经济获得了飞跃的发展，也取得了很多令世界瞩目的成绩，我国与世界各国的联系也不断增多，尤其是在经济领域。随着改革的深入，越来越多的国外知名企业入驻中国，它们的到来对中国本土企业的生存发展形成了一定的冲击，并且也加剧了市场竞争。面临此情形，国内企业要想更好的生存发展下去，就必须不断学习、创新，打造自己独特的，别人无法模仿的核心竞争力。当前在激烈的市场竞争中做好企业自身的市场营销管理是其有序展开经营活动的前提，认真探讨企业市场营销管理及发展创新，对于企业的可持续发展具有重大的战略意义。本文阐述了当前企业市场营销管理中存在的问题，也提出了企业市场营销创新策略，以期帮助企业认清发展形势，打造自身核心竞争力，在激烈的市场竞争中获得一席发展之地。 关键词: 市场营销管理;创新;企业 一、当前企业市场营销管理中存在的问题 (一)市场营销观念狭隘守旧 市场营销是企业经营思维以及处理市场活动的观念，是一种以消费者需求为中心，以市场要导向的经营指导思想;人们常认为企业的成长离不开相关产品的销售，但是市场营销不单单指销售。当前很多企业的市场营销管理普遍存在过于强调销售业绩，忽视消费者的感受，忽视产品的差异化服务和品牌建设，强调销售部门对企业发展壮大的作用，忽视其与企业内其它各部门的协调作业和紧密联系。在当前的市场营销观念中，销售只是营销的实践和实际工作中的技术操作，市场营销是销售行为的指导思想，同时销售也可以为企业市场营销管理提供相关的决策信息。 (二)企业市场营销和其他部门脱节 市场营销企业基于环境、竞争对手、当前相关政策、消费者、企业自身财务状况、所拥有的人力资源、研发与生产能力等分析，结合企业未来发展战略而制定，它通过分析消费者的需求，而在产品上体现，最终捕获消费者的青睐。市场营销是基于消费者和企业所处的相关内外部环境的有机系统，其在企业管理中占据重要一环，与企业的其它各部门是相互关联、相互影响的;但国内很多企业存在一个很大的问题，就是把市场营销和企业其它各部分割，单独的拟定相关营销计划，结果必然会影响到企业全局战略的落实，影响到相关产品的销售战术方案的执行，影响企业销售核心竞争力的提升。 (三)忽视网络营销体系建设 进入21世纪以来，随着计算机的普及和运用，互联网颠覆了传统的人际交往模式，也颠覆了企业与顾客的交往模式，网络销售、网络营销也越来越普及;忽视网络营销体系建设，只是机械传统的关注产品的生产和销售，只会让企业丧失相关的顾客群体，最终影响企业的持续稳定发展。企业市场营销要善于分析消费者的特征、习惯、努力和消费者进行交流和沟通，建立密切的联系，通过对消费者的获得，进而获得市场青睐，从而实现企业壮大、发展目标。 (四)创新能力欠缺 21世纪是知识经济时代，创新是企业持续前进的关键要素，企业的竞争优势需要创新能力的支撑。创新能力，是企业独特的，其他竞争对手难以模仿、难以替代，具有延展性和价值性，可以让企业在自身所拥有的资源或组织能力的基础上，能够捕捉市场信息，并提供消费者认为是物有所值的产品和服务，优于竞争对手更好的创造顾客所需要的价值，从而赢得市场，实现企业的快速发展。企业市场营销创新能力只是企业创新力的一个方面，当前面临激励的市场竞争，企业唯有积极打造自身营销创新力，才能更好的应对来自竞争者和市场的挑战。 (五)市场营销管理中顾客服务体系创新存在不足 企业要想生存、壮大、持续发展，必须获得市场的青睐，在市场竞争中占据一席之位，市场最终是由消费者确定，而非企业。当前很多企业的市场营销管理中，只顾眼前的短期利益，忽视顾客服务体系的创新，漠视消费者的建议和需求，售后服务体系建设滞后，很多都是顾客投诉上门才出面解决，有甚者根本不解决。很多企业对于产品售后服务，只是简单的委托给某系维修单位，没有把顾客服务体系纳入企业正规的营销体系中去，企业的资金预算中也没顾客售后服务体系费用的支出，一系列的顾客服务培训和经费也很欠缺，这样势必会影响到售后服务质量。顾客的服务不是说产品售出就算完事，企业品牌口碑的打造，很多都是依靠产品支撑，产品不光只是质量有保障就行了，营销观念中，产品的售后服务，获得顾客的好评和称赞，并最终获得老顾客的推荐，让企业的品牌深入顾客心理，才是最终的目标。因此只有把顾客服务体系纳入企业全局的营销体系中，在服务方式和方法上不断创新，减少顾客的流失，才能最终实现企业的长期发展。 (六)企业缺乏相关的营销战略 企业战略可以帮助企业形成和维持竞争优势，营销战略是企业战略中的关键方面，做好了企业的营销战略就可以更好的实现企业的使命、愿景、战略目标，还能帮助企业科学的分析企业内外部环境和条件，帮助企业更好的制定战略决策，评估、选择、实施战略方案，有效控制战略绩效，明确企业经营范围和发展方向。企业如果没有科学的营销战略，那就可能导致企业在经营发展中迷失方向，因此国内企业务必注重企业的长期发展，制定科学的营销战略，实现企业的快速发展。 二、企业市场营销创新策略 (一)需要树立产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念 作为企业的管理者，要想管理好企业必须具有权变思维，进入知识经济时代，企业营销环境也发生了很大的变化，消费者的需求也更加多元化，对此，企业要想在角逐激烈的市场竞争中获得一席之位，就必须做好营销策略的创新。短期内，企业间产品的竞争可能靠“价格战”能够获得一批顾客的青睐，但是长期来看，“价格战”得来的顾客群体十分不稳定，倘若竞争对手改良了技术，降低了产品生产成本，推向市场给予更低的售价，那现有的顾客群势必流失;因此，企业必须制定一个完善、科学的营销战略，所推向市场的产品必须质量过硬，同时相关的顾客服务体系也要建设完善。竞争的白热化，让消费者面临了更多的选择，要减少顾客的流失，企业就需要创新营销策略，让消费者减少选择，甚者缺少选择，从而让他们忠于自己企业的产品;在竞争中，企业管理者一定要明确竞争对手是自己的取代者，因此一定要确保自身的竞争优势，防止被取代。市场的确立是消费者确定，所以营销的核心务必做好:以顾客为本，尊重顾客的建议、感受，换位思考为顾客着想。在新时期，营销战略需要满足顾客需求，在制定战略之前需要做好相关的市场调研工作，识别顾客的需求和欲望，为顾客提供差异化服务，使其感受到最佳;还要建立和顾客的联系互动机制，强化和顾客交流，反馈，注重顾客体验，让顾客满意，提高顾客忠诚度，从而实现企业利润的增长。 (二)尽快构建基于市场为导向营销网络体系 营销网络的构建，能够加快产品的流通，随着互联网经济的深入，网络也成为越来越多的企业产品推广渠道之一。企业的管理者必须具备网络营销理念，同时企业内各个部门和员工也需要服务于公司市场营销战略，要为企业抢占市场，赢得消费者青睐贡献自己的力量。企业营销战略的制定不是想当然，也不是左脑使然，必须坚持市场为导向，了解或掌握消费者需求而制定，营销战略制定好以后再依据企业内各个部门的职责来分配到部门，在分配到员工个人层面，提高营销战略执行力。此外，还需要关注市场环境的变化，淘汰过时的营销渠道，引入新的营销模式，时刻保持权变思维，不断开拓顾客群体，打造多角度、多层次的营销网络体系，提升企业的竞争优势，拓宽企业的市场占有率。同时，在企业网络营销体系建设中，需要坚守职业道德，不能急功近利，做违法经营之事，满足消费者的多元化需求，同时要坚持一定的社会道德规范。 (三)打造专业、正规、富有活力的知识化、创新型营销队伍 企业之间的竞争归根实质是企业拥有的人才之间的竞争，出色、优秀的人力资源是企业成长、发展不可或缺的宝贵资源。企业市场营销管理首先需要相关的专业型人才分析企业所处的内外部环境，明确企业的优劣势，正确识别企业当前所面临的机会和威胁，然后在结合企业整体的使命、目标、策略，消费者的需求，以市场为导向，最终才能制定出有关的营销战略。在营销战略实施过程中，也是需要依靠一支出色、富有激情、知识化创新团队去执行、去落实;最后营销战略过程中的控制与评价也都是相关的营销专业人才去完成。可见，知识化创新型营销队伍的打造，对于企业市场营销管理是多么的重要。市场营销最根本的就是捕捉到消费者的需求，而这就需要相关的工作人员去收集相关数据和信息，进行汇总、分析，营销决策执行过程中，也需要相关的销售人员与顾客交流、沟通，相关的顾客服务体系，也都是各个环节的工作人员去完成。营销战略的落实，需要一支强有力的专业化营销队伍做执行，否则相关的战略只能被束之高阁，无法实现;对于执行过程中出现的问题要及时汇总，然后追踪分析，找到计划和实施的差距产生原因，并且及时调整方案或者寻找新的机会。企业的市场营销战略是企业执行销售任务的蓝图，是考核销售管理者水平的体现，也是构建企业销售核心竞争力的重要内容。同时，专业、知识化创新营销队伍的打造，需要相关成员责任心明确，同时富有团队协作、进取、不畏困难、善于学习的优良品质，能够正确引导顾客消费观念，并且灵活把营销知识和实际有机结合，帮助企业实现产品利润最大化目标;营销目标越准确，相关营销团队想出的办法才越具体，在营销战略落实的过程中，才更可控。因此，企业为了制定和制定科学的营销战略就需要有意识的培养这样的人才，当然也可以采用外部招聘渠道引入出色的营销人才，从而扩充企业营销人才队伍。 (四)提高企业的创新能力 企业的成长，最终是依靠出色的人才完成。市场竞争激烈，很大程度体现在产品的竞争上(产品的质量、性能、外型、品质、服务等);要想企业在竞争中战胜对手，赢得市场，那就必须得提高自身的创新能力。一方面，企业需要通过技术创新，改进产品质量，性能，提高产品功能，同时改进产品设计，加快技术的革新，开发新产品。此外，在产品技术方面要大胆吸收先进的技术并在此基础上给予创新，使其成为己用。另外，还可以在顾客服务体系建设上打造创新型服务，为顾客提供差异化服务，满足顾客的个性发展需求，赢得顾客的好评，构建自己企业的品牌，打造人无我有，人有我优的特色口碑，加深消费者印象，增强顾客的忠诚度，从而帮助企业站稳市场。 作者：王硕 单位:首都经济贸易大学 市场营销管理论文:高校图书馆市场营销管理应用 摘要： 本文通过分析高校图书馆在营销管理中存在的问题，阐述其开展营销管理的基础，进而从信息服务、管理梯队和营销评估等方面探讨高校图书馆开展营销管理的方法和策略。 关键词： 高校图书馆；营销管理；策略 在信息市场化的环境中，高校图书馆正面临着前所未有的激烈竞争。只有参与竞争，认清自身所处的环境和问题，提高服务意识，改善整体形象，高校图书馆才能生存并保持地位。而作为非营利机构，只有最大化地让服务效益得以实现，才能在激烈的市场竞争中找到出路，这就需要引入市场营销的理念。 一、高校图书馆营销存在的问题 1、图书馆员营销意识落后 高校图书馆的生存与发展依赖于营销意识的树立及营销方法的应用，图书馆员营销意识的深入程度与营销战略过程中管理目标是否能够实现密切相关，也是图书馆最大程度满足用户信息需求的重要保证。但由于图书馆在高校中地位偏低，大部分工作人员由于传统固有的观念，认为其工作性质较为稳定，在图书馆开展服务活动时，往往表现得较为保守，被动等待读者上门，提供服务不够积极。 2、缺乏深层次、个性化的信息服务 高校由于自身发展需要，对教学科研要求不断提高，也加强了对图书馆的建设和投入，图书馆各类馆藏资源也日益增长。而实际情况却是，高校图书馆大都坐等读者上门，被动提供文献和数字资源，并且有些馆藏资源更新不及时、内容老旧，无法应对高校的实际教学与科研需求；对于新到的图书、期刊、数据库等没有可行的营销推广机制，读者无从知晓。所以，高校图书馆需要针对读者开展个性化的信息服务。 3、缺乏有效的营销绩效评估 当前，高校图书馆开展营销是否有必要、怎样进行营销可以达到预期效果以及国外图书馆的营销策略和方法是国内研究图书馆营销的主要几个方面。但由于缺乏相对完善的高校图书馆营销活动评估体系，在活动结束之后，不能对营销结果进行有效的评价与分析，从而无法获得令人信服营销结论。但如果不进行评估，高校图书馆的营销效果便无从知晓，营销过程中存在的问题也不能被发现，图书馆的读者服务水平也就无法得到有效提升。 二、高校图书馆营销的发展基础 1、读者数量大且比较固定 高校图书馆的用户基本上是以全校教职员工和学生为主，数量比较稳定，这也是其和公共图书馆的区别之一。图书馆营销活动必须以满足用户的实际需求为目的展开。因此，要想留住现有读者、吸引更多潜在用户，高效图书馆需要努力为他们提供高效优质的信息服务，将其发展成为忠实用户。 2、读者的需求欲望较强 高校图书馆信息用户主要是学生与教师。就学生而言，他们需要与专业相关的学科书籍以及课外辅导用书。这些学生拥有较多自由时间，对于和专业相关的信息知识的需求欲望较强。就教师而言，他们从事的教学工作需要具备高深的理论水平，完善的知识结构和有效的教学方法，需要高校图书馆的信息支撑。而教师身负的科研任务也要求他们不断学习和掌握国内外前沿科学理论知识、最新行业研究动态和研究成果，图书馆为教师们获取这些信息资源提供了有效便捷的平台。因此，无论从教学还是科研的角度，教师的需求欲望也十分强烈。 3、读者的购买力较强 高校图书馆是非营利机构，购买力并非用经济学中的货币来衡量，而强调的是用户在使用图书馆信息资源时所花费的时间与精力。对于学生用户来说，他们大部分住在校内，时间比较自由和充足，可以合理安排学习时间。大学生正处于精力最旺盛的年龄层次，对知识具有浓厚兴趣及探索精神，为了获取自己所需的信息资源有充足的时间和精力。对教师群体而言，出于对教学与科研任务的需求，大部分教师除上课以外，在校的自主时间较多，从时间和精力上，也对图书馆文献资源需求比较强烈。 三、高校图书馆实施市场营销管理的方法与策略 1、强化导读功能，做好细节服务 不少读者面对茫茫书海，往往不知所措。这就要求馆员不能仅满足于应付读者借还书的工作水平，还应从细节上探索和实践新的服务方式和方法。馆员应留心观察，多与读者交流，研究和掌握读者的借阅规律，提供对口的导读服务。 2、创新信息服务，提供个性化推送服务 “方便用户”是图书馆开展各项服务的首要原则，在此过程中，图书馆要发挥自身优势为用户提供便捷的全方位优质服务。在当前市场日新月异的大环境中，图书馆的信息服务工作要与时俱进，不断调整和创新，采用各种促销策略和手段，凭借其拥有丰富馆藏资源并掌握着完备的信息检索方法与工具，图书馆有条件和能力为用户提供一站式服务，并制定出适合不同读者需求的个性化推送信息服务。 3、建立营销管理组织梯队，塑造馆员营销态度 图书馆要想长期并有效地开展营销服务工作，需要一个成熟专业的图书馆营销团队进行系统地管理和策划图书馆营销活动。队伍中的成员可以来自不同专业领域，但必须具备一定的图书馆管理和营销管理学知识，在管理活动中可以做到相互协作，勇于实践，充分发挥团队精神。而图书馆的各项营销活动是通过图书馆员才得以实施，馆员们对营销所持的态度会直接影响图书馆营销的整体效果。图书馆应鼓励馆员自觉融入营销理念，主动学习营销知识，调动他们的主观能动性来满足用户需求。 4、开展有效的图书馆营销评估 图书馆营销评估主要包含营销管理的效果和方案的评估。营销管理效果评估是运用一定的指标体系和综合评估方法，给营销结果一个直观评价，并对评估结果进行检验和分析，对指标体系和评估方法进行修正，并用评估结果指导图书馆的营销决策。营销方案评估是采用定性和定量相结合的方法对营销管理进行全面的控制和评估。营销策划团队对营销管理进行全面总结，并定期书写书目的营销报告，以了解营销效果、总结营销经验，修正营销方案。开展有效的图书馆营销评估，可以促进图书馆营销管理的深入和持续发展。 作者：顾蓉 单位：南京铁道职业技术学院 市场营销管理论文:医院市场营销管理策略初探 营销管理的程序可分为营销规划、营销执行与营销控制。但是，医院采取哪种市场营销策略，往往没有固定模式可寻，医院也不可能随心所欲地选择自己的经营策略，必须从多方面考虑指定出符合医院特点的市场营销策略。 一、医院目标市场策略 医院目标市场不同，经营策略也不同，一般采用以下目标市场策略： （一）无差异性市场策略 是指整个市场作为医院的目标市场。采用这一策略的医院认为病人对医院的医疗服务具有共同需要，只需要有一种服务产品，一种价格，一种推销方法共给市场即可；认为病人对本医院的需要是差不多的，因此，单一经营组合就能满足整个市场需要。这一策略的优点是：（1）可以大规模提供基本一致的医疗服务产品；（2）节省大量市场调研费用和广告开支，降低运营成本；（3）技术垄断性医疗服务产品，只要创出名牌取得信誉，就可以长期占领市场。这一策略的缺点是：不适应医疗市场需求多样化的发展趋势。目前，在我国许多中小城市中对具有相对垄断地位的医院都可采取这样的市场策略，如妇产、儿童、口腔、中医等专科医院。 （二）差异性市场策略 是根据病人的不同需求特点，对整体市场进行细分，然后针对每个细分市场的特色，分别设计不同的医疗服务产品，采用不同经营手段，以满足每个病人群的具体需要。这一策略的优点是：（1）实行该策略是市场竞争的产物，它更能适应病人的需要，目前大多医院都在实行这一策略。（2）医院如果能在几个细分市场中占有优势，就会扩大医院知名度，增强病人对医院的信任感，提高经济效益。（3）医院可以提供不同的医疗服务产品，以满足不同病人的需求。这样在激烈的市场竞争环境中医院必然处于竞争优势。这一策略的缺点是：（1）可以导致投资过大，加大运营成本。（2）由于品种多，数量少，服务繁杂，难以形成规模经济效益。（3）由于经营范围广，医院管理难度大，一旦不能满足病人的需求，医院损失大。目前国内大多数国有综合性医院都采取差异性市场策略，并取得了很好的效果。 （三）密集性市场策略 又称集中性市场策略，即在市场细分的基础上，医院选择一个或几个细分市场，作为自己的目标市场，然后集中全部人力、物力、财力、技术能力，以几种营销组合手段服务于目标市场。这种策略更适合于中小型医院，因为这些医院的人力、财力、物力都很有限，在较大的市场中很难竞争。因此，集中医院有限的人力、物力、财力，在某一特定市场上拥有较高市场占有率。这样就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，收到良好的经济效益。这一策略的优点是：（1）有助于集中医院的优势，在特定的市场中占有主导地位。（2）对资源能力有限的中小型医院采用该策略，可以和大医院在特定市场上进行有利竞争。这一策略的缺点是：医院经营具有较大风险，一旦社会需求发生变化，医院很容易陷入困境。 （四）医院选择目标市场策略时应注意考虑的因素 一般说选择目标市场策略，应注意考虑一下几个因素：（1）医院资源特点：医院资源即医院经济实力。它是医院医疗技术能力、销售能力、服务能力和管理能力的总和。如果医院实力非常强，就可以采用差异性市场策略。如果医院小，实力不足，宜采用密集型市场策略。如果医院医疗服务产品和市场需求大致相同，则可以采用无差异性市场策略。（2）医疗服务产品特点：医院可根据自己医疗服务项目的特点，选择不同的市场策略。如果本医院是为当地或辖区居民提供基本医疗服务的，医院经营者就应该采取无差异性市场策略。如果在同一地区有好几所规模、设备、技术条件差不多的医院，医院经营者就要根据本医院的特长，采用差异性或密集性市场策略。（3）市场特点：本地区或辖区居民的医疗需求基本相近，市场程度高，可采用无差异性市场策略。反之，就应采用差异性或密集性市场策略。 二、医院市场定位策略 医院市场定位策略包括医院服务产品定位策略和医院整体形象的定位策略。 （一）医院服务产品定位策略 通常医院服务产品定位要依据具体的服务产品特色、服务产品用途、服务产品的应用效果、服务产品的使用者类型以及服务产品竞争的需要等因素，来确定其产品的市场定位。例如突出产品品牌的定位、质优价廉定位、特殊用途和功能的定位，针对不同病人特点的具体定位等等。 （二）医院整体形象的定位策略 医院整体形象的定位有多种定位策略，能定出许多种市场位置。通常有四类，即：市场领导者；市场挑战者；市场追随者和市场间隙者。不同类型、地位的医院采取的策略不同。 1.市场领导者定位策略 市场领导者是指拥有最大市场占有率，最受消费者偏爱的一类医院。这类医院为了占有或保住其在同行业中市场的领导地位，往往把本医院的整体形象定在消费者偏爱圈的中心，尽可能使患者对医院、医院的形象和服务产品感兴趣，相信并忠诚本医院及其服务产品，无论医院推出什么新的服务产品，患者都充分相信，成为左右消费倾向和领导同行业服务产品发展趋势的力量。实现这种策略，应该尽可能保持本医院的特色，扩大医院与其他医院的差异，以便在病人心目中树立良好的独特的形象。 2.市场挑战者定位策略 市场挑战者是指在医院市场上处于第二、三位置的一类医院。这类医院为争取市场上的领导地位，不惜采用各种攻击性策略，希望从市场领导者手中争夺更大的市场占有率，获得更高的利润额。市场挑战者定位策略就是尽可能地缩小本医院形象和市场领导者形象的差异，缩小与市场领导者市场位置的距离，扩大市场空间区域，并尽可能地从正面、侧面、背面围攻领导者，以图取而代之的市场定位策略。所谓从正面、侧面、背面围攻，就是指全方位进行挑战，如价格上制定比市场领导者服务产品高的和低的以及相同的多种价位策略；在服务产品质量上制定出比市场领导者相同服务产品质量高的、相近的高级质量标准；在服务质量上扩大服务范围、提高服务质量；在信誉上，注意消费者的忠诚度和中间商的公平、公正和诚实，努力提高医院的知名度和美誉度等。以此形成对市场领导者四面围攻之势。 作者：李翌歌 单位：陕西国际商贸学院金融与会计学院 市场营销管理论文:医疗市场营销管理现状分析 目前，医疗市场己经进入了买方市场，现代营销观念悄然渗入了每个医院。市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为了促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。 一、缺乏现代医疗市场意识 市场意识也称市场营销观念，它是以患者为中心的经营观念。这种新的医院经营思想认为，医院在新的形势下，要善于了解和满足患者的需要，根据患者需要，提供良好的医疗服务。现代医院市场意识是一种现代的经营观念，它同以往的经营观念比较，是一种革命性的演变。在这种观念指导下，医院特别重视市场调查、预测，特别注意如何适应和开拓患者现实需求和潜在需求，组织医院的整体经营活动。然而，我国现有的医院无论是在观念上还是在组织上均缺乏现代医院市场意识。尤其是医院经营者，他们缺少的不是知识，不是技能，而是战略思维、战略意识和战略管理能力，确切地说就是缺乏一种市场意识。不少医院的经营者往往只重眼前，忽视长远，只重战术，忽视战略，只关注眼前的经济利益，而对医院的发展市场、战略定位、战略目标很少思考和研究，因而在医院发展决策上带有较大的盲目性和感情色彩，这正是不少医院发展不快的重要原因。这种现状是有历史原因的，几十年来医院一直是承担一项福利职能的社会公益事业的医疗机构，是人们心目中救死扶伤的神圣殿堂，是不以营利为目的的，不能与赚钱扯上关系。医院靠“计划”来安排医疗消费和进行医院补偿，不仅未能有效地配置医疗资源，反而形成医疗资源的过度浪费和基本医疗服务得不到保障这两种情况同时并存。医院补偿机制的恶性循环，导致了医疗费用的非理性攀升现象。医院主要考虑的是社会效益，因此就不讲效率，不计成本，靠政府、等政策、要拨款来维持医院的运行。医院就成为“坐堂医”，让上门“求医”的患者排队坐等就医，不管不顾就医患者的需求发生了何种变化，致使有的医院发展缓慢甚至停滞不前。所以医院普遍缺乏市场意识和竞争意识，观念之陈旧，管理之低下，服务质量之差，己远远不能适应竞争的、变化的医疗市场需求。 二、医院目标市场不准确 医院市场细分是指根据医疗市场中不同病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征，按一定的标准，把市场分割为具有类似的不同的病人群。其中，每一个病人群就是一个子市场，或称为一个细分市场，每一个细分市场都是由类似需求倾向的病人构成，实际上是一种求大同存小异的市场分类方法。它不是对医疗服务产品进行分类，而是对需求各异的病人进行分类。任何医院和任何医疗服务产品，都满足不了所有病人群的全部需求。目前的问题是，有些医院并没有认识到这一点，他们根本不考虑市场细分的问题，更谈不上科学地细分市场，只是盲目地认为自己的医院可以满足患者的所有需求，对上门患者来者不拒；有些中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力，却不懂得扬长避短，在较小的力所能及的细分市场中推出相应的医疗服务项目或专长取得良好的经济效益，执意来瓜分整体市场这块大蛋糕；有的医院细分市场缺乏稳定性，做了市场细分后在很短的一段时间内就加以调整，将眼光投向其他市场。受医院自身条件的限制，医院只有在对病人群进行细分的基础上，才能找到适合本医院特长的服务对象，才能满足病人的需求。市场细分并不意味着把一个医疗大市场加以分解，实际上它是一个聚集的过程，就是把对某种医疗服务最易做出反应的病人集合成群。聚集的过程可以依据各种变量连续进行细分，直到鉴别出规模足以实现医院利润的千个病人群。医院市场细分作为一种策略，蕴含着这样的思路:医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对三级医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。 三、医院市场定位不准确 医院市场定位的含义是指确定医疗服务产品形象和医院整体形象在医疗服务市场上的地位。医院的市场定位包括医院产品定位和医院定位。医院产品定位就是赋予产品一定的特色，树立一定的市场形象，以满足患者某种需要和偏爱。这种特色有的可以从产品本身实体上表现出来，如医院的设施、专科技术等；有的可以从患者心理上表现出来，如医院的装饰淡雅清新，医务人员的微笑等服务特色和形象等。所谓医院定位就是确定医院整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。产品定位是医院功能的形象位置，医院定位是医院整体形象，既包括产品形象，还包括医院的技术经济实力、服务质量、信誉素质（医院精神、医院文化）对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。从市场营销的观点来观察现代市场营销活动，医院市场定位越来越重要。因为在现代激烈竞争的市场经营环境中，只有准确的医院市场定位，才能解决营销系统中的各种矛盾，为医院的各项医疗服务开拓市场。不同性质、不同级别、不同经济成分、不同专科的医院市场定位各有不同，由于一些医院对市场定位概念缺乏正确理解或者理解片面，从而导致医院市场定位不合理，含糊不清，没有将有利于市场定位应有的基本作用充分发挥出来，阻碍了医院大踏步地向前发展，甚至在激烈的市场竞争中败下阵来。有的医院只有好的产品形象，没有良好的医院形象；有的医院对外不惜余力地树立医院形象，内部却没有良好的医院服务产品形象，这样也不能够在市场竞争中取胜。更有的医院不能将本医院与其他医院区别开来，不能集中建立和发挥自己的竞争优势，有效地吸引患者；或者是不能正确认识自我，对医院的人力、物力、财力估计不足，做出的医院市场定位与自身竞争实力和条件不相适应，整体实力上不足以直接与竞争对手全面抗衡，缺乏独特的竞争优势。 作者：郑志凯 单位：陕西国际商贸学院国际经济学院 市场营销管理论文:企业市场营销管理完善 市场营销已经变成了当今社会中决定一个企业是否能够更好地生存下去的重要因素，很多企业家提出在当今企业中市场营销是一个企业的灵魂和未来。所以在当今社会中，想要一个企业获得更好的、更全面的发展，就需要企业更加认真探索和研究企业自身市场营销方向，这一问题具有十分重要的现实意义和战略意义。本文主要针对如何完善企业的市场营销管理过程进行讨论和分析。 一、引言 对于企业来讲，企业中的市场营销管理过程是一个企业对于企业自身的市场营销管理的内容和程序的体现，其主要指的就是针对企业自身所要达到的目标，并且针对这一目标来进行分析、选择，以及对市场进行挖掘，寻找适合的营销机会，之后对于营销的过程进行规划、执行和控制。但是随着近些年来我国的社会经济发展的越来越迅速，市场竞争也越来越激烈，每一个企业的市场营销管理都在努力地进行建设，但是在我国大多数的企业中都存在着很多的问题，本文主要针对这些问题进行分析，并且给出一定的建议，帮助更多的企业来完善企业的市场营销管理。 二、我国当今企业中市场营销的管理现状及存在的问题 1．企业市场营销的管理现状 所谓市场营销，其最根本的出发点是顾客，没有顾客也就没有了所谓的营销，而企业就是要根据顾客的需要来进行组织规划。在进行组织规划产品的时候需要规划一系列的销售活动来吸引顾客，同时一个企业也需要通过一定的营销活动来让顾客了解这一品牌及品牌文化，创造品牌形象。近年来，我国各个企业在进行市场营销这一问题上做出了一定的努力，我国的市场营销管理也在所有的企业共同的努力下有了一定的进步和发展，但是我国目前还处在发展中国家，对于市场营销的管理手段和管理理念，以及自身的国民经济条件都没有达到一定的高度，所以目前来看，我国的市场营销和发达国家比较还是具有一定的差距。然而在进行企业市场营销的管理上，我国的很多企业都存在着管理体系不够完善这一情况，一旦企业遇到突发情况或者一些细节上的问题，在处理上都不够完美，所以本文针对这一现状，归纳和总结出了在企业进行市场营销管理的过程中所存在的问题。 2．企业市场营销管理所存在的问题 在我国的企业市场营销管理中，主要存在以下两个问题：（1）企业市场营销管理的观念较为传统，不能够与时俱进。在当今市场中，市场竞争越来越强，很多企业的市场营销管理方式和管理内容也开始出现了不同化，但是对于大多数企业来说，在进行企业的市场营销管理的时候，传统的管理方式和传统的思维方式在很多时候和当今的市场联系不够紧密，所以在实际的营销过程中会出现管理理念不能够与时俱进这一问题，并且很多企业在解决问题的时候其管理理念并没有任何的用处。（2）企业管理的力度不到位，管理体系也不够完善。在进行一个企业的市场营销过程中，需要市场营销的管理人员进行企业的协调，并且与消费者、经销商，以及销售队伍进行多方面的联系，在管理的内容上也相对于丰富具有一定的难度。但是在现在的市场中，经常能够看见的就是一个企业的市场营销管理方式及其管理力度不到位，并且管理的约束力不是很强，在进行计划的时候不能够想到如果出现了问题如何解决等问题，同时这也证明了这个企业在进行管理体制制定的时候其细节不够完善，并且也缺乏对于当今市场实际的考虑，在细节的问题上也考虑的不够细致，在重点问题上也没有进行突出和强调，这些缺陷对于管理来讲都有着十分严重的影响。 三、如何对企业的市场营销管理进行完善 1．分析并且研究市场中存在的机会 对于当今市场来说，无论是市场需求还是市场竞争，都会在顷刻间发生翻天覆地的变化，只有时刻保持着警惕才能最快地抓住机会，这就要求了市场营销管理可以最快的去对当今市场进行适应。根据市场的不断变化，抓住在市场变化中对于自身企业有利的机会，并且针对这一机会进行相关的营销活动，这样既可以满足市场的需求，同时又能够掌握市场的发展方向，对于市场来讲只有有效地促进营销活动的开展，才能够实现收益的最大化，因此，在进行一个企业的市场营销管理中，分析并且研究市场的局面，不放过任何一个对企业有利的机会，是目前在完善市场营销管理过程中不可缺少的内容之一。 2．制定有效的营销理念 在企业进行市场营销活动之前，首先需要做的就是让管理人员制定一个行之有效的营销理念，营销理念也是管理计划中的关键，这种理念是帮助企业的市场营销取得成果的基础和前提，只有拥有一套完整的、全面的、有效的营销理念，才能让接下来的营销活动更好地去完成，同时营销理念也是整个营销活动进行中的主要指导思想。但是想要确定一个确实有效的营销理念，就要求管理人员对于当今市场有足够的了解，同时也需要管理人员对于市场进行认真的考察和研究，对于在市场中可能存在的各种不同的因素都进行了解和分析，让所指定的营销理念具有足够的针对性和足够的现实意义。 四、结论 在一个企业的发展过程中，市场营销的好坏是十分重要的一个环节，并且这一环节也具有十分重要的意义，对于企业来说，市场营销是企业在激烈的市场竞争中获得发展的最为重要的渠道之一，所以企业需要加强管理人员对于市场营销管理专业知识的学习，并且对其进行积极创新，不断的去完善自身企业的管理状态，让整个管理过程更加适应市场规律。 作者：刘娜 单位：辽宁广播电视大学 市场营销管理论文:电力市场营销管理信息化发展思考 1信息化是电力营销管理的必由之路 营销业务及管理的信息化，不仅是当前电网营销技术进步与创新的核心，而且是电网企业落实科学发展观、实现集约化经营的重要手段和工具，是实现管理创新、服务创新、文化创新的重要载体和推动力，是电力企业适应时展的必由之路。改革开放以来，电力企业逐步实现了市场化改革，电力系统也转变了传统的电力营销观念，逐渐实现了客户至上的营销理念。尤其是随着农网改造的完成和农电体制改革的深入，供电企业正在从过去以生产和调度为主的生产型向以用电客户为中心的服务型战略转变，强化了电力营销服务质量的提高。作为企业，一方面要做到服务质量好、水平高，不断更好地满足客户需求，另一方面还要运作成本低、效率高，就必须进行持续的管理变革，实现优质、高效的流程化运作。近年来，电力企业正在逐渐把信息化技术引入到电力系统的生产、管理和销售等方面，通过各类系统软硬件，把电力系统的日常工作数据化和信息化。在信息化的营销管理实践中，不仅可以把各区域的各种营销工作数据进行网络化汇总，让统计分析更加便捷高效，而且也为电力企业积累了大量的数据支持。同时，在信息化技术的支撑下，可以促进营销工作的标准化的模式与标准化的流程，能有效规范工作人员的营销行为，转变工作方式，提高工作效率，促进电力企业的健康发展。为此，必须通过对电力市场营销管理信息化发展的几点思考潘军（国网开县供电有限公司）营销信息化技术的进步与创新，推动持续的管理变革。 2信息化带来电力营销管理的巨大变化 2.1理念的更新是核心 信息技术支撑的现代商务的突出特点是打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，更重要的是使客户有极大的商品选择空间和余地，表现出明显的“个性化”消费特征。在这种背景下，企业的营销管理只能以“客户”为导向，以“客户满意度”为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。所以，信息技术带来的变化更是一种新的经营方式和管理理念的更新。为此，必须适应这种变化，对其营销管理理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销管理是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是以人为本、换位思考、真诚地帮助顾客。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。 2.2管理手段的变革是重点 计算机和网络不仅仅是一般地提高管理效率，而且还将通过管理的科学化和民主化，全面增强管理功能。信息技术促使营销管理手段的变革。通过现代信息技术，企业营销管理人员及员工可以在任何地点、任何时间使用专用的信息处理器对任何信息进行处理加工，从而达到对信息资源及时、准确、充分的利用，例如掌上PDA的使用，红外抄表机技术都使得营销管理的手段发生变化。目前，营销MIS系统、负荷管理系统、集中抄表系统的推广应用为企业决策者带来了丰富的信息资源，在进行决策时有了更加可靠的依据。管理人员运用信息技术所综合的各类数据可以更为方便快捷地进行企业的战略决策和经营决策。 2.3组织模式的变革是必然 在传统的企业营销管理结构中，因垂直型组织模式注重职能的细化，组织层级和人员都显得庞杂，同时伴随不太明确的分权限度又使中间管理层在上下层中信息传递的有效性以及同级各职能部门之间者的信息交流不充分。随着现代信息技术和企业内网的使用，企业中横向信息交流和跨级的信息交流将更加频繁，部门之间的对点合作方式将逐步增多，中间管理人员在营销管理中的地位不断下降。在高效的信息传输下，企业营销的低级操作层员工的目标任务将更加明确化，自主性更大，使企业营销管理模式因信息流的高度应变性由垂直型走向扁平型。 3电力营销管理信息化运用领域的拓展 将进一步提高应用深度，实现向营销管理决策支持转变。目前应用大多处于业务处理层面，信息系统实现了信息记录、信息统计和报表统计，而对于优化设计、协同商务等应用尚未涉及，在企业信息资源管理、数据管理方面还未能建立起商业智能分析系统进行信息增值利用，不能为企业营销综合管理与决策提供有效的支持。将进一步加强市场营销网络体系建设，实现市场营销管理的决策整合。营销管理部门能否尽快而有效地收集、分析和利用信息，是能否实现未来竞争的关键。有效地组织是提高管理决策水平的重要途径，决策组织的整合化是有效组织的基本内容。新时代的市场营销管理必须是整合的、系统的管理，市场营销信息化发展会综合考虑外部环境的机遇与威胁，内部条件的优势与劣势，将企业的产品、价格、促销、渠道四个方面的策略进行最佳组合，建立适合市场经济和以市场为中心的企业经营管理体系。将进一步促进信息网络营销，实现交易内容和方式的变革。包括交易的内容由信息流取代物流、货币流，交易的场景由电子屏幕取代面对面交流，交易的基础设施由电脑、网络通讯技术取代实际场景。电力网络信息营销主要体现在信息化的空间，消费者了解产品、购买方式的改变。将进一步利用信息反馈，实现动态的市场营销管理。从信息流动的观点看，顾客永远是信息的起点和终点。信息技术的发展，使营销者获取各种不同类型的反馈信息的渠道更便利和快捷。所以，可根据需要和可能，分析研究外部环境和内部因素，决定自己的产落后品结构、性能和价格，及时与主动实施调整与创新，以有效实施动态的营销管理。 4智能电网将进一步推动电力营销信息化的发展 智能电网是我国国家建设战略规划项目。近年来，随着智能电网发展的推进，电网智能化投资的比重逐步提升：2016年将进入我国智能电网的第三阶段（2016～2020年），电网总投资预计为14000亿元，智能化投资为1750亿元，年均智能化投资350亿元。第三阶段建设完成后，我国的智能电网要形成以特高压电网为骨干网架、各级电网协调发展的坚强电网为基础，利用先进的通信、信息和控制技术，构建以信息化、自动化、数字化、互动化为特征的统一的坚强智能化电网。智能电网涉及到电网发、输、配、售、用的各个环节，它可以利用传感器对发电、输电、配电、供电等关键设备的运行状况进行实时监控和数据整合，遇到电力供应的高峰期时，能够在不同区域间进行及时调度，平衡电力供应缺口，从而达到对整个电力系统运行的优化管理。智能电网最重要的特征是互动性，实现能源信息一体化，可以在电网设备之间、用户和电网之间建立联系，这对于电力营销信息化的发展有很大的推动作用。可以预见，电力营销将很快实现营销业务和配网业务整合、电网设备间的交互、电网和用户间的实时交流，将进一步推动电力营销信息化的发展。 作者：潘军 单位：国网开县供电有限公司

关于市场营销以及项目化管理，本文进行了深入研究，不仅有关于它们本质的研究，还有一系列的举措和有效方法，希望能帮助各大企业有所启发，从而获得更快的发展。随着时代的发展，人们的生活方式也发生了显著的变化，生活节奏快，人们紧张、焦虑的情绪以及各种压力也就接踵而至，这对于他们的需求变化也有着十分重要的影响。在市场方面，几乎已经饱和，各大企业占据着强有力的优势，新的企业很难奋力向上，开发空白市场的机会越来越渺茫，人们只能在现有的市场上尽量细分，寻求潜在客户，因而市场竞争进入白热化阶段。双效统一是我国乃至许多其他国家的企业所必须遵守的准则。经济效益和社会效益的统一，两者并驾齐驱，占据着举足轻重的地位。现如今市场营销的观念也深入人心，而企业也应该在当下关键时期将项目化管理与市场营销两者的思想进行融合并积极运用，结合企业自身发展的实际情况，牢牢坚持经营管理的思想，然后努力实现项目化管理贯穿入市场营销活动，只有这样企业才会获得双效统一的美好局面，继续保持高质量的发展。 一、市场营销活动的概述 简而言之，市场营销可以分解为市场和营销两个部分，而市场即是指买卖双方进行商品交换的场所，还可以指商品买卖的那些厂商或者个人交易者。而关于营销，大多数人就以为是简单的推销或促销商品，而实际上并不止如此。它远高于一般的推销，并且更注重策略化。总体来说，营销就是指企业需要寻找价值所在，然后去满足消费者的需求，进而取得丰厚的利益。从以上分析可以得出，市场营销它并非简单的某个项目或活动，而是一个复杂的系统的过程。它首先需要进行前期调研，寻找市场机会，明白大众的需求，针对需求企业就能够生产出人们满意的商品，再通过一些有效的经营，获取相当份额的利益。而在市场营销中，“4P”是至关重要的存在，即产品，价格，渠道，促销。首先产品方面要准确把握顾客需求；价格方面要考虑产品的成本、顾客所能接受的价格等；渠道方面不仅要利用现有的渠道，更要建立新的渠道，采用多渠道营销；在促销方面，不仅要对促销人员进行严格的培训，还要对促销的手段进行改进等。 二、项目化管理概述 项目是指为了创造某一独特性的产品，提供某种服务，或者完成某项任务所进行的努力。项目化管理就是对于企业发展事先要设定目标，然后在一定的期限内，进行详细的计划，将目标化成一个个固定阶段的小目标，然后在进行组织，带领下属朝目标迈进，期间控制不合格的产品生产，对企业内有限的资源进行合理的利用的运作机制。在企业内部实行项目化管理，即将上级分配下来的任务看成是项目，在对项目进行管理。而且这个项目，也给员工提供了一个公平竞争的机会，员工可以大展拳脚，对项目的完成也更有信心。因此，在开展营销活动中要贯穿着项目化管理，这对于企业打牢基础以及结构塑造都具有重要作用。 三、市场营销活动的项目化管理的重要性 （一）改变销售观念，提高营销竞争力、影响力 对于市场营销方面，各种企业通常是由专门的市场部进行，各个部门分工明确，各司其职，但并没有考虑到部门之间的联通协作问题，这种传统的模式与观念对于营销活动开展的效果是非常不好的。相比较之下，市场营销活动的项目化管理就要灵活得多，它考虑到企业内部各个部门之间的灵活协作，让他们各展身手，合力将整个活动成功完成。只有上下齐心，才能取得最高成效，从根本上提高企业的营销竞争力，将企业自身的影响力通过成功的营销活动扩大得更远。 （二）有利于整个营销过程更加系统化、结构化、精细化 做好计划是很重要的，但是执行方面也十分关键。企业在进行营销时，总会有一些不可避免的因素导致结果不太满意。这些因素可能是不可抗逆的，也可能是企业的工作人员的问题，比如上级领导决策失误，或者权利分配不合理等都会造成不良后果。而各个部门相互协作，其灵活性就强得多，还可以相互监督以免犯错，在面临问题时又能够交流思想与看法，从而克服困难，最后取得完美的预期效果。另外，绝大多数人们都不可能做到绝对地理性，往往他们会根据自己的生活和工作经验来进行活动，这种带感性的做法往往是不够科学和合理的。项目化管理正是能够克服这一点，选择它来辅助营销活动，兼具经验与科学。当然，在资金方面也要注意开销，提前做好相关预算，不能只顾着完成任务而加大开支，导致成本太大。通过项目化管理，可以通过特定部门来有效地管理开支，控制成本。 （三）为企业创造出健康、稳定的发展空间 在当下生活中，人们变得越来越忙碌，各种产品又层出不穷，令顾客们眼花缭乱。而企业这时就应当顺势而变，做出调整，并不是一成不变。环境变化越快，企业也需要增强自己的应变能力，做到“适者生存”。将项目化管理与市场营销活动相结合，能够有效维持企业内部各方面的稳定，在市场中站稳脚跟。在企业发展足够大时，还能够自己去创造稳定发展的空间，这不仅对企业自身经济发展起到很大作用，对于国家经济发展也起到了良好的促进作用。 四、如何使企业市场营销活动的项目化管理更高效 （一）确定好目标并且进行合理的计划 企业的发展需要有目标，无论是小目标还是大目标，这对于企业的长期发展起着至关重要的作用。而目标的确定过程必须科学合理，首先根据企业发展有个大致方向，在逐步定位，接下来就是进行详细的调查研究。在对市场营销活动的项目化管理中，我们要知道市场容量大小，消费者的消费心理等各方面信息，以便制定另外的目标，一步步实现大目标。 （二）加强对项目化管理相关人员的培训，建立健全监督机制 员工是与顾客接触的第一人，员工的形象与顾客对于企业的看法息息相关。当今众多企业无法进行高效的创新，一部分原因是没有专业的管理人才以及员工的责任心，配合度等都不到位，因为好多员工都习惯了传统的模式，从而对这种新颖的项目化管理模式不感兴趣，也不熟悉，慢慢就会产生不负责任，消极的情况，所以我们必须将这种情况遏制住，对相关工作人员进行专业的培训，同时也要建立健全监督机制，提高管理的透明度和员工的谨慎性和工作效率。 （三）结合企业实际情况，合理运用项目化管理开展市场营销活动 制定策略需要根据企业自身情况来进行，而市场营销活动的项目化管理也是这样。要想让它发挥最大的效用，必须注意到企业的实际情况，每个企业都有自身的独特地方，在发展道路上走的距离也不尽相同，因此必须充分了解企业自身发展现状，结合现状，深入探讨哪些方面需要改进。知道了这些，就可以针对具体情形进行项目化管理，这样才能给企业带来经济效益和社会效益，企业的竞争力也能得到很大提升。 （四）注重防范营销过程中的风险和项目化管理的弊端 人无完人，世上也没有完全完美的事物，都多少会存在些许弊端，而市场营销活动同样是这样，存在着不可预料的风险和弊端。对于这些，作为企业切不可就此忽略，否则日后对企业造成更大的威胁。在项目化管理过程中，要积极采取措施对风险进行管控。例如在专业性方面做得不够，很容易让顾客失去对本企业产品的信心，而这更多地体现在员工身上。因此，对于员工的专业化训练是必不可少的，人员更专业，才能获得顾客的信赖。 五、结束语 对于未来的展望，企业必定会尽力改进营销活动，使其运用更加得心应手，而项目化管理也会结合得更加紧密，从而将两者的效用发挥到极致。这样，企业的永续发展会得到很大的保证，对于提高企业在市场中的地位和声望有很大的作用。企业上下的工作人员应当鼓起信心，提高效率，进行高质量的市场营销的项目化管理。 作者:刘世振 单位:辽宁工业大学管理学院

0引言 电力市场改革可以说是我国电力行业未来发展的趋势，为促进供电企业市场竞争力的进一步增强，必须要科学开展好电力营销管理工作。社会经济的飞速发展加速了电力市场改革，科学高效的电力营销管理活动有助于保障供电企业的持续健康发展，对供电企业而言，这属于一项非常重要的核心业务，因此必须要引起充分的重视。 1电力营销概述 1．1电力营销的含义 电力营销工作属于供电企业的核心业务之一，能否科学做好电力营销工作在很大程度上关系到供电企业的实际经营效益。供电企业的电力部门负责进行电力销售工作，属于综合性服务平台。电力营销工作方式一般来说以信息技术为基础，不但可以借助于互联网和计算机来控制整个电力销售环节，做出适当的策略性调控，同时还能够依靠信息反馈来对电能质量予以优化控制，从而为电力用户带来更加优质的服务。 1．2电力营销管理的一般原则 电力营销活动必须要遵循一定的原则，如:①工作界限。在开展电力营销活动时，需要设置合理的工作界限，尽可能避免人为因素影响，明确相关责任，在不断创新的基础上促进工作效率的提升。②记录原始数据。在电力营销工作中必须要坚持以原始数据记录为准，确保原始数据的统一完整，确保数据信息录入的准确，有助于后期进行数据整理。③必须确保数据共享。依靠对电力营销数据的综合整理分析，从而结合市场实际需求进行科学预测，促进电能管理工作水平提升。④重视人才培养。人才是任何工作得以有效开展的关键性因素，也是促进电力营销管理效率提升的重要条件。 2供电企业电力营销管理策略与实施 2．1加大市场营销创新 在电力营销管理工作中，必须要努力创新，积极转变传统的营销管理思想。电力营销作业人员应当主动学习成功营销案例，积极总结营销管理经验，在维持好老客户关系的基础上努力拓展新客户，不断挖掘潜在市场。营销管理人员在实际工作中需要真正与客户进行真诚平等的沟通。另外营销管理部门还可以和当地大型用电企业展开洽谈，实现协议电价，如国电厂发电量在很大程度上超过电网对公司的最低指标，则可以适当降低价格来将超出部分的电能销售给当地用电量大的企业。这样一来不但能够提升电力营销效率，同时也给各方带来了利益，可以说是共赢的结局。促进电力市场营销管理创新必须要从管理层抓起，只有管理者的观念改变了，才能够让整个团队具有创新意识。 2．2逐步拓展用电市场 应当通过有效策略来进一步挖掘新的用电市场，比如借助于互联网、微博、微信等网络平台或者手机短信等，即时供电企业的优惠政策，利用网络和手机进行宣传相对于过去那种进入社区的宣传效果好得多。与此同时，还能够借鉴其他行业的经验，对老客户和大客户实施积分兑换机制，即按照客户使用电量的多少予以积分，当积分满足一定条件之后，就能够使用积分来换取部分奖品，或者直接抵扣部分电费。积分兑换机制不但可以调动老客户的积极性，还能够吸引更多的新用户，助力于新市场的开发。另外，近年来更多的现代人开始重视身体健康问题，也更加关注清洁能源，供电企业能够积极和用电设备制造商进行合作，加强对清洁能源和环保理念的宣传，增加用户电暖器等设备的使用，提升电力能源的消费比重，进一步拓展城市用电市场。 2．3完善营销管理体系 电力营销管理机制是否完善，首先必须要从做好企业内部职工的管理着手，针对供电企业内部职工，应当充分熟悉电力部门运营管理机制，提升职工综合素质能力，确保电力资源安全，针对倒卖电力资源的行为应当严格惩治。其次应当进一步提升电力营销管理工作人员的专业素质能力，增强其责任意识，确保营销人员能够在实际工作中认真谨慎，真心实意为客户服务，防止因为自身疏忽而造成人为的操作失误。最后，供电企业还应当强化对基层职工的管理，尽快建立健全系统化的奖惩机制，结合基层电力营销管理人员的实际业绩给予相应的奖惩。比如说针对因为操作失误而造成电费核对出错的职工给予一定惩罚，针对工作主动性较强，认真负责且业绩较好的职工给予福利待遇上的奖励。 3结语 总而言之，在今天这样一个新时代新形势下，电力营销管理工作更加重要。从目前供电企业发展的实际情况来说，除了本文所提出的几点建议，还必须要积极推广现代化用电理念、创新营销管理制度、完善考核评价机制等，为供电企业的良好发展做出更多贡献。

企业营销管理论文:网络经济时代的企业营销管理变革 摘要：伴随着计算机网络技术的迅猛发展和广泛应用，人类进入了全新的网络经济时代。本文探讨了互联网对当代企业营销管理的深刻影响，分析了互联网环境下企业营销管理在营销对象、营销基础、营销方式、营销组织、营销沟通等方面的全方位变革及其特点，提出了我国企业迎接新时期营销管理变革的对策建议。 伴随着计算机网络技术的迅猛发展及其广泛应用，企业的营销管理也发生了深刻的变化。那么网络经济时代，互联网对企业的营销管理带来了怎样的影响和挑战?互联网环境下企业的营销管理发生了哪些根本变革?我国企业应如何应对新时代营销管理的变革?本文就上述问题进行深入探讨。 一、互联网对企业营销管理的影响和挑战 国际互联网络(Internet)是一种以TCP／IP网络协议连接全世界各个国家、各个地区、各个部门、各个行业和各个机构的计算机网络与计算机的数据通信网，是世界上唯一面向全世界的大众公用网。互联网向企业营销领域中的全方位渗透，创造了全新的现代营销模式和独特的企业竞争优势。 (一)创造全新的营销模式 1．营销环境 Internet将营销导向信息经济的环境，网络上的电子空间距离使得各方相隔的“时差”几乎不存在。Internet的开放性和公众参与性，吸引了越来越多的网络用户，上网人数与电子营销额同步激增。 2．营销界面 企业可以利用Internet制作介绍自身形象的主页、多媒体的虚拟产品清单、电子订单或在线客户支持系统，使Internet成为市场营销的新途径。 3．营销决策 决策内容及响应速度更多、更快且以企业Internet连接Internet构成的信息系统综合环境，将各种决策条件和资源有效集成，为网络营销的决策提供了支持。 4．产品 在Internet进行市场营销的产品可以是任何产品或任何服务项目。 5．价格 通过Internet进行营销时，可以把价格调整到更有竞争力的位置上。 6．分销 网上销售采用直接模式，实现零库存、无分销商的高效运作；电子营销将营销活动倾向于买方市场，众多客户通过Internet来寻找、提出实现自己的购买需求。 7．促销 各种广告、公关都可以在Internet上实现，而且具有更丰富的内涵，如实现动态广告、双向沟通等。 (二)重塑企业竞争优势 1．降低交易成本 互联网营销可以大大降低企业的促销成本和采购成本。据国际数据公司的调查，因特网上的广告活动，能使销售额增加十倍，费用却是传统广告的十分之一。通用电气公司采用网络采购系统后，人工成本降低了20％，原材料成本降低了20％。 2．减少企业库存 通过网络信息管理系统，生产商可以准确地依据销售商的需求进行生产，使库存保持在适当的容量，并提高库存管理水平。 3．缩短生产周期 企业可以利用网络进行快速市场调查，了解最新市场需求；利用信息的传播速度，及时了解产品的市场反馈，了解竞争对手的信息，实现对产品策略的及时调整。 4．创造市场机会 借助互联网络的开放性和全球性，使企业营销可以突破时空限制，从而增加大量经营机会。 5．提供满意服务 利用互联网企业可以将产品介绍、技术支持和订货情况等信息都放到网上，顾客可以随时随地选择信息，并使企业随时为顾客提供高效满意的服务。 二、互联网环境下企业营销管理的深刻变革 (一)营销对象变革 变传统的大众规模化营销为现代个性化集中营销。建立在市场细分基础上的传统营销，无论怎样细分，仍然是以一定规模的细分市场用户群为服务对象，过度的细分需求在传统的规模生产和销售条件下无法满足。而在网络营销条件下，营销服务对象可以是每一个个体消费者，实现了服务对象的极限化。互联网的个性化服务体现在可以实现服务时空、服务方式及服务内容等全方位的个性化。通过互联网企业可以在任意时间为地球上任何一个地区、任何一个角落的顾客提供没有交易距离的服务；互联网使得市场的广度扩大，用户可以有更多选择余地，且企业也可以通过互联网为个体消费者提供独具特色的服务；利用互联网技术，企业可以设计出客户喜爱的新闻项目、题材栏目。为更好地培养网络客户，营销人员必须创建个性化的销售信息，根据每个顾客的喜好、购买习惯，设计和运用有针对性的说服技巧。 (二)营销基础变革 变以4P为基础的传统营销为以4C为基础的现代整合营销。传统的营销理论主要是由美国营销学家麦卡锡(E．McCanhy)总结的4P策略，即企业通过对产品、定价、渠道和促销这4个交易变量的调节来适应市场的需要及变化。美国著名营销学家科特勒(P．Kotler)指出，4P营销“代表卖方的观点，4P是卖方用以影响买方的营销工具。” 1990年美国营销学家劳特伯恩 (R．Lauterborn)提出，“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从 4P转向4C：从卖方的产品(Product)转向买方的需要和欲望(Customer needs and wants)；从卖方的定价(Pricing)转向买方的成本(Cost to customer)；从卖方的渠道或网点(Plylacing)转向买方的便利 (Convenience)；从卖方的促销(Promotion)转向买卖双方间的沟通(Communication)。以买方(顾客)为出发点的4C策略，将顾客整合到整个营销过程中，将网络环境下的营销策略建立在了新的基础之上。通过互联网营销，有助于最大范围和最快地捕捉和满足消费者的需要和欲望，降低顾客成本，给顾客带来各种便利，与顾客实现有效沟通。 (三)营销方式变革 变传统的间接营销为现代的直复营销。在传统营销中，企业的产品往往要经过多层中间商传递，市场反映和顾客的反馈信息周期长。而网络营销是典型的直复营销，直复营销中的“直”(其实是“直接”，Direct的缩写)是指不通过中间分级渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，利用网络进行销售，顾客可以通过网络直接向企业订单付款；直复营销中的“复”(其实是“回复”，Response的缩写)是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复(是买还是不买)，企业可统计到这种明确回复的数据，由此对以往的营销努力作出评价。直复营销最大的特性是对营销效果的可测试性、可度量性、可评价性和可控性。利用互联网营销的这一特性，可以大大改进营销决策的效率和营销执行的效用。 (四)营销组织变革 变传统的实体营销组织为现代的虚拟营销组织。传统的实体化的营销组织的基本特点是：(1)功能化，实体组织具有完成业务活动所需的全部功能。(2)内部化，实体组织依靠自身的功能、资源完成组织的活动。(3)集中化和规模化。实体组织将各种所需的功能、资源集中在一起使用，在地理范围和空间上具有连续性。 而网络信息时代，企业的营销组织具有虚拟性。虚拟营销组织具有不同于实体组织的根本特征：(1)专长化，只保留自己的核心专长及相应的功能，使组织规模小型化、分子化；(2)合作化，虚拟营销组织不再具有完整的功能和资源，而必须利用外部的市场资源和别的能在功能及资源上形成互补关系的虚拟企业进行合作；(3)离散化，虚拟营销的资源、功能呈离散状态分散在世界不同的地方，彼此之间通过高效的信息网络连接在一起。总之，虚拟营销组织突破了企业的有限界限，便于企业实现外部资源和优势的有效整合，发挥企业核心能力，是网络经济时代企业组织模式的典型形态。 (五)沟通模式变革 变传统的单向分离式传播为现代双向互动多媒体式传播。传统的营销手段只能提供单向的信息输送，消费者常处于被动的地位，且信息传播模式是分离的，电视主要传播视频信息，电台传播音频信息，而报纸、杂志等传播的是文字信息。在网络环境下，实现了信息的双向交流和传播，企业可以借助网络的互动功能在短时间内与世界各地的用户进行交流，使用户对商品和企业的服务有更多的发言权，并对用户的要求和建议马上作出积极的回应。同时，互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等，使得营销传播方式更加丰富多彩，增强了传播效果。 三、我国企业迎接网络经济时代营销管理变革的对策建议 (一)把握网络经济发展机遇，尽快形成网络竞争优势 互联网蕴藏着无限商机，互联网营销将成为 21世纪企业营销的主导方式。已有愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的重要作用，并将之视为未来竞争优势的主要途径。美国《财富》杂志统计的全球前500家企业几乎都已在网上开展了营销业务。原英特尔CEO葛洛夫曾声称：5年之内所有企业必须上网，否则必然倒闭。网络营销消除了企业规模大中小之间的差别，使各个企业都站在同一起跑线上。为此我国企业应把握历史机遇，制定企业网络化经营战略，尽快形成网络竞争优势。 (二)建立企业的信息优势，加快构筑企业网络营销平台 信息优势是企业在网络经济时代的市场竞争中生存和立足之本。有关统计数字表明，目前我国建有网站的企业仅有15000家。国家经贸委对 300家国家重点企业的调查也显示，这些企业的信息技术和设备投资仅占总资产的0．3％，远远低于发达国家10％的水平。加强信息化建设我国企业可从以下方面着手：(1)建立企业的网络站点和网页。 (2)建立企业内部的管理信息系统MIS，对企业内部产、供、销以及生产、经营、管理等主要环节实施全面的计算机管理。(3)建立企业的内联网和外联网。内联网是连通企业内部各组织、各成员之间联系的计算机网络；外联网是企业对外设立的一个营销运作的虚拟平台，企业可据此进行宣传品牌、企业形象、服务内容，沟通与外界的商贸联系，开展电子商务业务等活动。(4)建立合理的企业信息管理模式。包括对企业域名的树立和宣传，提高企业对有关基础数据的管理水平及对信息的管理和应用水平。 (三)将企业的信息优势转化为竞争优势，制定合理的竞争战略 取得网络竞争优势，首先要将企业的信息优势转化为竞争优势；其次要制定合理的竞争战略，包括建立崭新的市场理念，以尽可能快的速度、尽可能好的信用、尽可能优秀的服务开展网络营销；定制产品，提供个性化的顾客服务；开展互动式营销；遵循网络礼仪，实施软营销，即混淆广告、公关、产品目录和销售的界限，提供大量信息代替说服；利用网络虚拟特征，降低营销成本等。 (四)利用互联网的方便、快捷、低成本等优势，提高企业营销决策能力和快速响应能力 互联网是一个庞大的信息库，蕴藏着取之不尽的各种信息。在网络经济时代，企业要更加重视决策的快捷性和科学性。企业要善于利用互联网资源这一信息宝库，及时收集企业营销决策所需的各种有用信息，为企业的科学决策提供快速丰富的基础资料和信息。同时，网络经济时代越来越要求企业对顾客需求的即时满足，企业的竞争优势也向企业对市场的反应速度和灵活性倾斜。因此，企业要通过网络信息化管理，使科学决策得以快速响应与实施，为企业赢得竞争的主动权。 (五)建设和培养一支高素质的营销队伍 网络化、信息化的发展对企业营销人才提出了更高的要求，要求现代营销人才具备现代化的电子商务专业知识和较高的语言交流能力、较强的计算机应用操作能力，并掌握新的人际关系技能，能通过对话与顾客实现良好的沟通；了解市场决策对企业组织的影响，能控制和避免可能出现的问题。因此，在重视人才引进的同时，企业要对员工进行系统的和不间断的知识和技能培训，以增进员工的业务素质和业务能力，适应现代网络社会对高素质复合型人才的需求。 企业营销管理论文:基于中小民营企业营销管理的再思考 【论文关键词】中小民营企业 营销管理 现状 策略 【论文摘要】企业要生存、发展和壮大，离不开营销管理，文章针对泉州民营企业目前营销现状及问题，结合新世纪中国企业市场营销发展的新方向，深入思考和分析，对更好地推动和促进泉州中小民营企业的发展和壮大提出了几点营销策略。 改革开放30年来，我国泉州中小民营经济历经起步、发展、提升三个阶段，闯出了一条具有侨乡特色的经济发展道路，对泉州经济社会的发展功不可没。但在当前新形势、新任务下，中小民营经济适应国际经济环境的能力有待增强，顺应国家宏观调控的能力有待增强，自身整体管理能力和竞争力有待增强，承担社会责任的意识有待增强。如何在更高层面上推动民营经济又好又快发展，继续走在全省乃至全国前列？成为摆在中小民营企业面前的一个问题。随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成，企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争，任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出：美国250家主要公司的高级人员认定，他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”，而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务，应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务，而采取的有效措施和手段。 一、我国中小民营企业营销管理现状及存在问题 1、企业的营销观念没有及时更新 在计划经济根深蒂固的当今时代，一些企业特别是小企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。 2、企业整体营销功能不足，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能 目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。 3、许多企业没有树立正确营销战略意识 没有战略的企业，就像在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，泉州的许多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生产运动系列产品的企业，都为其他民营企业树立了榜样。而当前多数的泉州企业也只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。 4、企业忽视了营销网络的功能 一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋养着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，泉州的有些企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。 二、中小民营企业营销管理的策略 1、建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念 民营企业内部的所有部门和员工紧密协作，来共同实现理想的经营业绩，是现代营销强调的整体攻防能力。当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就像两军对垒抢占地盘一样，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。 2、树立辩证的买方市场观 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。 3、确立名牌战略 当今世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如运动产品行业有“李宁”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。经济专家们断言，从上世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前在泉州一些中小企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”；还有像泉州的“安踏”，现在都致力于质量和品牌的研发。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列。 4、制定合理务实的营销政策，充分调动和发挥业务人员的促销积极性 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉客户的需求动向，及时地向客户提供企业的产品介绍以及客户所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著名的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多中小企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。 5、建立科学、高效的营销网络 营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。 随着我国市场的进一步开放，中小民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争，还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状，市场营销策略将会是中国中小民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器，更是我国中小民营企业生存、发展和壮大的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能，而是成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使客户更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务，进而达到让客户接受企业产品和服务的目的。正确、有效的营销策略将使中小企业在进一步开拓、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。 企业营销管理论文:营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键 在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。 我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。 一、 某企业背景简述 1、 企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。 2、 主营业务：食品、饮料。 3、 年销售额：8000万元 二、 该企业营销管理的现状 1、 营销组织架构 （1） 职位设置：销售部经理、区域销售主管 （2） 职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 2、 营销人员数量： （1） 市场人员：1人 （2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。 3、 营销管理制度： （1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。 （2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。 4、 营销运营模式 （1） 以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。 （2） 依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。 （3） 销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。 （4） 以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。 5、 市场竞争地位： （1） 在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。 （2） 在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。 （3） 目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。 6、 营销专业水平 （1） 营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。 （2） 老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。 三、 该企业营销管理的特点 1、 营销组织架构简单 （1） 营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。 （2） 区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。 2、 对营销费用控制很严 （1） 销售主管底薪很少，全靠销售提成。 （2） 发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。 （3） 销售主管可以灵活运用的销售费用较低。 （4） 不设立区域分支机构，以节约人员费用。 3、 依靠经验进行推广 （1） 难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。 （2） 企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。 4、 以低价为主要营销推广手段 （1） 两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。 （2） 缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。 四、 该企业目前销售面临的问题 1、 淡季销售处于两难境地 （1） 一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。 （2） 二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。 （3） 该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。 2、 销售缺乏增长后劲 （1） 该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。 （2） 该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。 3、 缺乏有效的销售模式 （1） 该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。 （2） 企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。 五、 造成销售问题的原因分析 1、 营销组织不健全 （1） 首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。 （2） 其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。 2、 没有明确的营销策略 （1） 不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。 （2） 正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。 3、 缺乏系统的市场分析 （1） 对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。 （2） 在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。 4、 分销结构比较单一 （1） 目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。 （2） 其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。 5、 区域管理不到位 （1） 缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。 （2） 销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。 6、 销售人员专业技能有限 （1） 该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。 （2） 部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。 7、 销售后勤支持不足 （1） 没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。 （2） 促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。 8、 销售手段单调 （1） 该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。 （2） 除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。 六、 该企业营销管理的误区 1、 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系 （1） 整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。 （2） 在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。 2、 对费用和投资没有正确的认知 （1） 过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。 （2） 该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。 3、 决策和管理过于依赖经验 （1） 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。 （2） 决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。 七、 该企业营销管理问题的根源 1、 营销管理体制存在缺陷 （1） 决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。 （2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。 （3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。 （4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。 2、 营销专业化程度较低 （1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。 （2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。 （3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。 八、 该企业营销管理的重点 1、 营销管理体制的改革 （1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。 （2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。 2、 销售平台营销系统的导入： （1） 销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。 （2） 销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。 （3） 销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。 3、 销售人员的规范化管理 （1） 无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。 （2） 对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。 九、 该企业营销管理的重建策略 1、 以分销网络平台建设为核心 （1） 对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。 （2） 对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。 2、 以深度分销管理系统为重点 （1） 对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。 （2） 通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。 3、 以互动销售推广为关键 （1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。 （2） 以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。 4、 以销售组织平台为根本 （1） 调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。 （2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。 5、 以销售人员管理为基础 （1） 制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。 （2） 建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。 6、 以销售后勤管理为后台支持 （1） 建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。 （2） 在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。 十、 该企业营销管理系统变革的实施及成效 1、 通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。 2、 管理变革的实施过程： （1） 上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。 （2） 在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。 （3） 在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。 （4） 在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。 （5） 在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。 （6） 在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。 3、 变革实施后的成效： （2） 间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。 后序 该企业通过我们的咨询和协助执行，在短短3个月的时间里就获得了显著的改善，这说明企业通过营销管理来提升整体业绩的潜力非常巨大；但是，企业还有很多问题有待解决，我们只是通过对最急需解决问题的切入，以点带面地构建起营销管理体系的模型，使企业可以建立其自身改造的能力。 广大的中小企业要通过管理重组来赢得发展的道路还很漫长，最关键的就是要树立持续性盈利增长的观念，从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，要从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理进行重组，从而最终突破瓶颈，迈向更高的发展台阶。 企业营销管理论文:电力企业的电力营销管理策略的分析 [摘 要]本文对电力营销的概念和特点，电力影响的现状以及电力营销管理策略做了深入的分析，试图促进电力行业的快速发展，电力行业的发展与市场接轨，适应市场的变化。 [关键词]电力企业 电力营销 管理策略 分析研究 1.电力营销的概念及特点 电力营销根据市场环境的不断变化，以电力用户的需求为目标，为电力用户提供可靠性、安全性、稳定性强的电力产品，达到客户的满意度。电力企业的主要目的是实现电力产品的完全营销。电力产品作为商品，其具有特殊性，主要表现在：（1）无形性，电力产品是一种看不见的商品，只能通过电压、频率、波形等符号的形式表达或者表现出来；（2）流动性。电力产品生产、销售和供应都是通过电线网络系统在瞬间来完成的，电网成为电力输送的载体；（3）公共性。电力产品是是社会生产生活的主要能源，是社会经济发展的基础性资源，电力系统发生各种故障必然会引起社会经济生活的不稳定；（4）计量特殊性。电力商品的使用量是通过特制的电度表来计算的。 2.电力企业电力营销的现状分析 由于电力企业具有市场的垄断性和用户不可选择性的商品特性，因此，电力企业长期不重视客户的需求和电力营销的管理，使电力企业的营销理念比较落后，主要表现在以下几点： 2.1 市场营销意识淡薄。电力营销就是在多变的市场环境中，为了满足和扩大用户对电力的需求为目的，为用户提供安全、可靠、合格和实惠的电力产品，使电力产品的使用价值得到体现和电力企业获得利润。电力企业能否在市场竞争中获得电力企业能否在市场竞争中获得生存和发展的机会，主要取决于电力消费者购买电力产品和扩大电量的消费，所以在电力的营销中要扩大电力的消费量和增加产品的种类。目前，电力企业的营销管理理念比较淡薄，各个部分部和工作人员仅仅是做好本职工作，缺乏电力产品的推销业务内容，缺少围绕更好地销售电力的工作主线，形成电力营销仅是营销部门职责的企业潜在的普遍共识，缺少“企业上下为营销”的大局意识，使得电力市场开拓效果、实现企业经营目标及利润目标较不理想。 2.2 市场营销滞后于客户需求。电力企业对大量终端用户的负荷特性、 用电习惯、 用电趋势等需求侧特性及需求分析研究不够，影响营销决策的准确性与有效性，使客户对提供的电力商品及售前、售后服务满意度不高，形成了电力营销滞后于客户需求的矛盾， 影响了电力市场的健康发展。 2.3 社会责任与商品特性的制约加大了电力营销成本。一是电能具有不可储存的商品特性，增大了电能输送、线路维护、输电损耗等必要的输电成本；二是供电企业承担着服务经济社会发展、国计民生的国企社会责任，必须保障在电力紧缺情况及重要时期，满足重要客户、百姓生活的可靠供电与用电需求，相应供电成本较高，影响了供电企业的盈利能力。 2.4 市场开发手段乏力。由于电力企业不能对电力销售价格、辅助业务自行定价，因此不能实施为客户提供优惠产品、开展促销活动等优惠销售策略以帮助扩大市场份额。且固有的垄断行业观念及营销绩效激励机制不够健全，造成电力企业对客户需求、用电市场变化、用电潜力等市场细化分析深度不够，导致对电力市场开发和用电潜力挖掘的层度和广度不够。 2.5 优质服务停留于表面。垄断行业特性使得电力企业营销观念落后，服务意识不强。 对优质服务的认识多停留于上街宣传、微笑服务、营业场所设施更新等表面现象，而便捷高效服务、加快办电速度、提升电能质量、减少客户停电损失等深层次服务方面依然存在问题。 2.6 客户的满意度不高。客户满意度顾名思义就是客户对电力商品的满意程度， 包括电能质量及满足客户电力需求等服务。目前电力营销管理还没有真正实现从产品导向到需求导向的转变，仍表现出“重生产、轻营销”的企业定位，在企业发展策略、电网建设规划、检修停电等生产运行环节中，还不能首要考虑客户需求。 3. 电力营销管理问题的对策分析 3.1 树立优质的企业品牌。要树立诚信、负责的国企品牌形象，首要的是向客户提供可靠、持续的优质电能，以客户用电需求为导向，适度超前发展电网、减少停电、减少客户用电成本等，满足客户对供电质量、用电服务的要求，兑现服务承诺。同 ，应强化品牌宣传，树立“品牌就是生命，品牌就是效益”的大营销意识观念，形成每个员工都是品牌代言人的供电企业文化，使优质服务成为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在企业生产经营的各个环节中，与客户建立良好的供用电关系，实现企业与客户的共赢与持续发展。 3.2 创新市场营销策略。应根据客户用电需求，建立以客户需求为导向的营销策略。 一是深入研究用电需求特点，推出适合的电能产品，如高效办理用电业务、提供优质电能、提升各项用电服务及延伸服务功能，以满足不断变化的客户需求。二是细分市场，稳固与开拓市场。根据不同的用电需求，实施高效的售后服务策略，稳固存量市场；宣传清洁、高效、快捷的电能产品优势，培养客户用电习惯，培育新型用电市场，开挖潜在电力市场。三是大力开展用电需求预测与需求侧管理技术研究，实施超前服务，引导客户合理用电，积极推广有利于环保、节能的电力新技术、新产品，提高客户用电效率，不断开拓其他可替代能源市场。四是灵活运用与积极争取国家电价政策，助推扩大市场份额。 3.3 依法经营、从严治企，规范用电市场。一是贯彻执行国家各类电价、节能减排等相关政策，公开、透明相关收费项目，规范收取各类营业费用，依法实施电费催收策略，树立良好国企形象。二是对外依法遏制违章、违约用电行为，对内严格查处不规范营销服务行为，规范用电市场秩序，创建良好售电环境。 三是健全工作质量监察与考核机制，提升供电、服务质量，保障企业经营效益。 四是从严治企，健全各类经营风险防范机制， 提高经营风险防范能力，更好地适应市场经济发展。 3.4 实行差别服务，培养诚信客户。不能自定产品价格的国企特性使得供电企业实施产品优惠策略乏力。 为提高客户用电的积极性，培养诚信客户，降低普遍服务成本，达到提高企业经营效益的目的，需要积极研究替代优惠、激励营销策略。建议实行差异服务， 即建立客户信用等级评价系统，对客户信用等级进行评价，根据客户信用评价等级实施相应的差别服务，有效降低电费催收、故障停电等经营、维护成本，促进客户用电积极性的提高， 不断扩大企业经营效益。 3.5 定期开展营销分析，及时修订营销策略。建立定期开展营销活动分析机制，深入分析当期企业经营效益。切实查找影响企业效益及市场发展的主要因素，针对要因，实时修订、细化营销策略，树立全局都为营销服务的中心经营方针， 强化执行力，迅速贯彻新的营销策略，达到快速修正不力营销策略及解决实际营销问题；做好“量、价、费、损”等电力营销及经营成本管理；建立企业经营绩效激励机制，如建立qc成果转化效益重奖激励机制，增进企业职工扩供促销、 降损增效及提升营销服务品质的积极性，最终实现供电企业的健康、可持续发展。 4. 结语 总之，电力企业的市场营销面临着新的形式，既有发展的机遇，也存在着严峻的挑战。要正确的了解电力企业现在的营销管理现状，准确定位营销目标，调整营销策略，充分调动工作人员的积极性和主动性。改变过去被动的电力买卖模式，建立现代企业管理的营销策略，刺激市场电力产品的需求，提高消费量，是电力企业在市场竞争中处于优势地位，同时获得较好的经济效益和社会效益。 企业营销管理论文:浅谈加强供电企业电力营销管理的对策 摘要：电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到电力企业自身的存在和发展。要把电力营销作为供电局的核心业务来发展，电力营销的水平和效率直接关系到供电企业的长期发展，而目前供电企业普通存在一系列的问题，例如管理的模式等，在国家大力发展智能电网的基础下，供电企业需要对电力营销做全面的提升和管理，对人力和物力采取集中的管理，实现集约化的管理，使得资源最优化，服务便捷化，从而实现企业效益的大幅度的提高。 关键词：电力市场 营销 管理 一、电力营销的含义 供电企业的电力营销管理是在特定的经营理念指导下进行的，是一种有意识的经营活动。当电力市场出现供过于求的状况时，电力营销理念便形成了。电力企业市场营销的主要内容是实现电能的交换，最终完成电能使用价值体现，并获得利润。电力企业的经营及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。 电力营销理念帮助供电企业摆脱了以往只重视发电、忽略用电。重视收取电费、忽略配套服务；重视电力分配、忽略供电质量。在电力营销理念的指导下，供电企业不仅可以提供更高质量的供电服务，还能够创造更多的经济效益 二、电力企业在营销中存在的问题 （一）电力营销体系缺乏一定的科学性 到目前为止，电力企业还没有形成完全面向市场的营销体系，主要由于政府干预过多，“责、权、利”不明确。过去那种“统收统支、收支两条线”的管理模式还在许多供电企业存在，营业结构设置基本按照行政区进行划分设置，导致经营单位过多，管理不到位，劳动效率低，基本管理工作混乱，甚至还有变相承包销售的现象。系统完整的电力市场营销体系还没完全建立起来，难以适应电力市场的快速变化。 （二）电力营销手段有限 不少企业错误的认为只要企业有电就会有人来买，认为电力营销是没必要的，造成了在营销手段上的单一，致使用电企业的基本工作不扎实，对用户的信息掌握不全面，对用电潜力分析不够，对电力市场开发的深度和广度完全没有准确的把握。 （三）部分电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但部分县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不够合理，供电半径较长，质量差较。由于缺乏建设维护资金，电网建设滞后，布局不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。 （四） 服务意识有待提高 电力行业特殊的地位及其垄断性，使得许多员工和管理者对服务培训、职业技能培训等的认识不够。缺乏用开放的眼光来观察事物发展变化的理念，对用优质服务开发市场的观念还没形成；管理上完全凭经验，既缺乏理论上的支持，又缺乏市场经验，整体队伍的素质较差，致使服务水平和质量显然也无法跟上市场的需要。 三、加强电力营销管理的对策 做好供电企业的电力营销，需要做好以下几个方面的工作： （一）品牌宣传 环保能源是最佳的品牌宣传点。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 （二）市场拓展 一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深入，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提供各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。 （三）技术推广 加强电网设施建设，提高供电可靠性。电网是电力营销的硬件基础，也是电力企业向社会提供优质电能的基本保障。加强电网建设、保证电网安全运行，做到连续、稳定、安全供电，也是电力企业优质服务，提高营销业绩的重要内容之一。城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具，引导消 费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。 （四）加强管理 大力开展需求侧管理，积极推进电能利用率的提高。利用技术和经济手段，平衡高峰电力及低估电力需求，充分利用电能季节性特点，提高电网经济运行水平和资源综合利用效率。根据电力需求的多样性，鼓励用户科学用电，积极研究多样性的电价机制，综合利用负荷率、节假日、蓄热（冷）、低估用电等方式多种电价选择引导用户，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推广节能用电技术，提高社会电能终端用能效率，把需求侧管理的成效纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投资，提高资本资源的收益和利用率。 （五）提升服务 未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。 （六）价格策略。 加快新电价政策的出台，取消不同类型的价外加价，厘清基本电价与电度电价之间的比例关系，将供配电工程贴费考虑到电价的制定过程中去，构建起既灵活又富有弹性的电价机制。 总之，提升供电企业的电力营销管理水平，要从战略角度和实际操作角度进行考虑。只有综合采用各种方法才能更加有力地促进电力营销管理的科学化。 四、结语 电力营销是供电企业的核心业务，电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。电力营销的开展应当立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以经济效益为中心，以政策法规为准则，以优质服务为手段，建立一个能适应商业化运营、法制化管理、充满市场活力的营销体系和机制，为客户提供优质电能和优质服务，实现为客户创造价值、为社会创造效益的“双赢”目标。 企业营销管理论文:试论企业市场营销管理的对策 在现代市场营销观念指导下，企业的营销活动要与复杂多变的营销环境相适应，全方位地满足顾客的意愿，并通过满足需要来实现企业的营销目标。因此，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。由于我国企业的市场营销管理存在很多问题，严重地制约着企业的进一步发展。所以，应该对企业的市场营销管理所存在的问题提供解决方法。 一、树立正确的市场营销观念 市场营销观念是营销的一种基本思想，一种企业思维方式，是企业家经营依据的经营原则，它是随着市场营销的变迁而不断演变的。市场营销观念的演变大致经历了生产观念，推销观念，市场营销观念，营销战略观念等四个阶段。 1.生产观念 生产观念是指“企业生产什么，就卖什么”的“以产定销”的观念，它是社会产品供不应求即短缺经济条件下的一种营销观念。由于产品供不应求，销售不成问题，企业获利的唯一途径是增加产量，提高质量和降低，以物美价廉的商品供应市场。 2.推销观念 推销观念是指企业在集中一部分精力于生产的同时，加强力量进行产品推销的一种观念。加强推销的方法是建立大量分销系统，进行广告宣传，来适应生产的不断发展和市场的日益扩大。 3.市场营销观念 市场营销观念是“消费者需要什么，就生产什么”的“以销定产”的观念，是社会产品进一步供过于求，社会由短缺经济转为过剩经济，整个市场由卖方市场转变为买方市场条件下的一种营销理论。 4.营销战略观理念 企业在注重市场调研工作的基础上，采取两手抓：一抓人才培训，提高员工综合素质，建立员工使用、培训的综合机制。二抓产品开发，提高市场占有率。把“以顾客需求为中心”转变为“着眼于潜在市场的需求”。 二、强化市场开拓能力 1.强化市场营销调研 v强化市场营销调研，就是强化企业的“中枢神经”系统。企业经营者与决策者首先务必要端正思想，充分认识市场营销调研的重要性；其次，根据自身实际，努力完善组织结构，成立市场营销调研部门并使其真正地发挥它应有的功能与作用；最后，还要建立企业信息内部的传递、储存与共享机制，将有益信息的效用最大化。 2.实施集中化营销战略 所谓集中化战略是指企业将目标集中于某一特定的顾客群体，产品系列的一个细分市场或某一区域的市场，即在行业内很小的竞争领域内建立起独特的竞争优势。任何企业的资源都是有限的，企业的人力、财力与物力资源就更加有限，在这种约束条件下，集中化战略可以使得企业能集中力量办大事。企业可以根据自身实际，选准特定的目标顾客群体，扬长避短，集中有限资源，专注于某一局部领域，从而开辟出一片属于自己的新天地 3.规范市场营销管理 根据存在的问题，企业规范市场营销管理可以从以下几个方面着手：首先，规范组织结构，各司其职。对企业已存在的组织结构进行检查，进行归口管理，权责明确。第二，立足实际，制定出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略。第三，加强控制与监督。营销计划一旦制定就要强化执行力，在组织执行过程中，最终使得整个营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。 三、提高营销人员素质及增强品牌竞争力 1.塑造优秀营销团队 要塑造优秀的营销团队，需要做好很多配套性工作。第一，企业自上而下都要营造尊重知识、尊重人才的良好氛围，充分体现以人为本。第二，把好入门关，人才的甄别、使用应不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事业留人，尽力维持人力资本的稳定性，还要搞好薪酬管理和健全激励机制。 2.提高市场营销人员的道德水准 企业依附于社会而存在，企业不仅仅为了追求利润，还要肩负起自身的社会责任。这就要求企业的各种行为必须有良心，不得违背市场营销道德规范。企业还应该按照规范的从业要求营销人员自检自查，加强自律行为，自我控制，自我管理，自我约束。 3.加强品牌建设 首先，企业加强品牌建设必须首先树立品牌和名牌意识，同时强化法律意识，注重商标的注册与保护，要学会利用法律武器来处理纠纷和维权。第二，企业的重心可以放在深挖品牌内涵和突出品牌特色上。第三，应该灵活运用多种媒介，学会造势，加强品牌的宣传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度 4.加大营销创新力度 企业欲营销创新就必须解放思想，更新观念，多动脑子，多想新点子，尤其是要创新营销手段。在这种思想的指导下，企业还应该大胆利用先进的科技手段，如计算机技术、通讯技术等，改变传统营销手段，引入电话营销、网络营销等先进手段，尝试开展电子商务活动。 四、结论 市场营销对企业有着重要的意义，只有重视市场营销才能有利于提高企业经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，提高市场效益。企业看到市场营销中的问题，并制定科学合理的决策，才能在激烈的市场竞争中赢得主动权，使企业永远走在前列。 企业营销管理论文:试论中小企业营销管理的改进 论文关键词：中小企业　营销管理　对策 论文摘要：中小企业的发展与其营销管理工作是密不可分的，现阶段我国中小企业的营销管理水平总体来讲还比较落后由于观念陈旧、制度不全、人才紧缺、创新不足等方面原因，导致其营销现状不理想，严重制约着它们的进一步发展壮大。本文通过分析企业在营销管理方面存在的问题，提出一些完善中小企业自身的营销管理工作和营销现状的具体对策，希望能助力中小企业更快更好的发展与成长。 一、中小企业营销管理中存在的问题 中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段的企业，它是企业规模形态的概念，是相对规模较大的企业而言的。是与所处行业的大企业相比在人员规模、资产规模与经营规模等方面都比较薄弱。由此在营销管理方面体现出一些问题： （一）营销观念陈旧落后 市场营销观念在营销实践中要经历生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个发展阶段。绝大多数的中小企业经营管理者的营销观念是很陈旧落后的，仍然停留在产品观念和推销观念阶段，尚未树立市场营销和社会营销的科学营销观念 （二）营销手段有待改进 许多中小企业缺乏现代意识和创新意识，所采取的营销组合策略老套落伍， 市场开拓力度不大、信息反馈机制不灵、市场需求趋势把握欠准，很难树立良好的市场形象。甚至许多中小企业还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关科研单位等渠道获取所需的信息，而仅仅依靠本企业微不足道的自有力量或老经验、老手段。 （三）营销管理制度不够健全 许多中小企业还存在营销管理制度空缺的情况， 很大一部分也处于有制度却形同虚设的阶段。即使有了制度，其本身可操作性不强。营销管理制度的产生源于企业营销工作的需要，然而许多企业管理层在出台制度前，往往没有深入基层调研，只是凭借主观需要进行编写。这样出台的制度只是表面上满足了管理者的需要，根本无法有效推行。久而久之，还会导致由于管理层与基层制度执行不畅通而产生矛盾，影响企业健康、有序的发展。 （四） 营销创新动力有限 在我国市场上存在的中小企业，大多是从事简单的劳动密集型的加工制造企业，技术、资本含量极低，这些中小企业采取的营销方式依然以传统的营销方式为主，这样也就导致其在营销活动中缺乏创新，无法取得突破。 （五）忽视品牌建设 不少中小企业在营销实践中，缺乏对品牌建设的重视，对企业自身的发展缺乏长远的规划，资源投入也不足。如此，当企业规模发展到一定程度后，往往会遇到巨大的发展瓶颈——产品牌子不响，价值无法提高，利润回报低。 二、提升中小企业营销管理水平的对策 （一）转变营销观念 中小企业现在的营销观念还存在着诸多与新经济不相适应的方面，要树立正确的市场营销观念。第一，更加重视战略。未来的企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制定、战略与战术的协调，以确保市场营销作用的充分发挥。第二，更加重视合作。传统的营销竞争观念比如说价格战，显然已经落伍了，客观上要求企业间建立资源共享、优势互补的双赢战略联盟，更加重视合作已是大势所趋。第三，更加重视客户。中小企业开展营销活动，必须始终把用户视为“上帝”的思想贯穿于工作的全过程，做到一切为了用户，一切服务于用户，用一流的服务赢得用户，确保市场营销工作顺利进行。 （二）建立科学的营销管理制度 建立科学的营销管理制度，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。首先，改变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系，将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。第二，适当提高基本工资，建立富有挑战性的激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与企业的发展紧密结合起来。 （三）塑造优秀的营销团队 优秀的营销团队，成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的分化和走向，建立共同的企业品牌形象，制定和实施企业的营销计划。首先要重视团队文化建设，团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一，中小企业营销管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。其次要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。再次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高营销人员的素质和能力水平 （四）加强营销创新 创新是企业发展的动力，营销创新的表现是全方位的、多维度的，但是营销创新也不是天马行空、为所欲为。它必须在了解市场的需求与变化后，基于自身的核心能力，考虑到自己与竞争对手的差距，而后自发地从组织内部启动一场彻底的变革。 1.营销观念创新 营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。而观念的创新应具备四个方面的内容，即正确的市场意识、质量意识、竞争意识、强化合作意识。 2.营销组织创新 现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在和大企业的竞争中处于不利的地位，而其营销组织亦大多仍停留在销售部门而不是营销的层面上。 3.营销技术创新 营销技术是指企业在开展营销活动过程中采用的技术和方法。包含目标市场的确定、产品定位定价、配销和促销及广告策略等等。由于目前国内中小企业大多尚未真正掌握专业营销技术，因此必须在企业中建立专业的营销企划部门，挑选资深绩优的人员负责，同时聘请专业营销顾问协助，制定并实施企业的营销企划。营销企划的流程与步骤：市场情况分析、决定营销目标、拟订各种相关策略、选择最佳策略、获取管理认可、拟订战术计划、整合企业计划。 三、结语 总之，依据中小企业产品结构相对单一、市场覆盖区域性、营销人才职业化薄弱等特点，其在实施营销组织体系设计时应从实用角度出发，做到组织结构复杂化程度低，保证对市场反应的高效、敏捷；做到营销决策相对集权，保证决策质量；做到营销运营的正规化、标准化。 企业营销管理论文:供电企业电力营销管理的现状与战略转变 供电企业电力营销管理的现状与战略转变 电力营销是供电企业的核心业务，它直接关系到供电企业自身的生存和发展，而电力营销管理水平与精细化程度却直接影响到电力营销工作的好坏，决定着电力营销的长远发展。目前，供电企业的电力营销管理模式仍比较单一，在新的市场形势下，急需对电力营销管理、实施策略予以转变，全面推行大营销战略，实施人财物的集约化管理，实现营销管理集约化、组织扁平化、服务便捷化、资源最优化、信息共享化，从而进一步提升营销管理工作水平，实现企业效益最大化。 一、供电企业营销管理的工作现状 供电企业作为国有经济的组成部门，存在着一些国有企业所固有的不良”习惯”。主要表现在各部门机构设置分工不合理，机构职能不明确，供电部门的营销机构与其他职能部门缺乏组织协调管理，营销机构部门间面临着重组，营销资产也亟待整合;供电企业各部门间未树立统一的营销理念，缺乏有机联动;内部缺乏有效的竞争、激励和自我约束机制:人财物实施分散管理，人员、财务、材料等信息沟通不畅，无法共享，导致资源利用率不高，影响企业效益;供电企业各部门的营销管理信息系统建设缺乏统一平台，信息资源无法共享，对供电企业发展在不同程度上形成潜在威胁。 二、供电企业营销管理的战略转变 供电企业现有的营销管理现状制约了供电企业营销工作的发展，需要积极推行实施新的营销战略一“大营销战略”，推进营销管理工作向精益化、精细化方向转变，提升营销管理工作水平。大营销战略从机构设置重组，营销流程再造，管理制度完善，人员结构调整等方面按照市场需求等要求对营销系统进行全面变革与调整，优化业务流程，实现营销业务的分块办理向协同统一、分散粗放向集约精益方式的根本性转变。大营销战略融合了企业的品牌效应，市场开拓与产品服务以及企业内部控制等重要内涵，可将其作为以下几个战略的有机结合体:企业的品牌宣传战略，优质产品与营销服务战略，机构整合与体制制度管理战略，企业内部管理战略等。 (一)品牌宣传战略 企业品牌是一种文化，也是市场竞争中的资产。供电企业要在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，必须要转变思想观念，把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和各个环节中，使每个部门，每个员工都为企业的社会形象负责。公司机关各部门、各单位党政一把手，都要为营销工作出力献策，树立”一盘棋”理念，实现有效联动，形成”人人关心营销工作，人人支持营销工作”的环境和氛围。 树立大营销的观念，与客户建立并保持共同发展的新型供用电关系。要树立靠形象开拓市场的观念，要增强形象意识，牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想。以“95598”供电服务热线为平台，为供电企业与客户之间的沟通架起一座更好的桥梁，让客户能够对供电企业的服务进行更好和更全面的了解，监督并提出更好的建议，为供电企业树立更好的企业形象。 (二)优质产品与营销服务战略 营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，开拓电力市场。在宣传用电的同时，广泛宣传安全用电常识，为不同的客户提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，并根据用户需求装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。同时，不定期地在用电聚集区域采取发放用电基本知识资料、现场举办用电咨询服务、成立服务队免费上门服务等一系列为民便民服务措施，极大地提高供电企业的优质服务品牌，扩宽电力市场。 服务营销是21世纪企业竞争的焦点，电力工业体制改革与电力市场化，为服务市场提供了存在与发展的空间。电力作为一种产品，服务是其营销的重要组成部分，也是电力企业提高市场竞争力的重要因素。同时，电力行业作为国民经济的支柱产业，又是特殊的公用事业的服务行业，企业承担着服务社会的重要责任。因此，在营销服务环节，应当按照服务营销的思想来开展供电优质服务工作。 (三)机构整合与体制制度管理战略 供电部门要改革机构设置，建立全员营销机制。成立专职部门来统筹整个市场营销，这样有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制定，便于组织统一的多层次的营销活动:健全和完善以责任制为核心的电力营销规章制度，建立一套纵横连锁、互相协调的责任体系，严格考核，奖罚分明;同时，还要加强供电部门的内部资金运营监管，加强对基层单位的财务管理，实行收支两条线。从而实现人财物的统一管理，统一调配。统一业务模式、业务流程、业务体系、自动化系统，实现营销管理集约化、组织扁平化、服务便捷化、资源最优化、信息共享化，进一步提高营销业务的管控力、营销工作的执行力、客户服务的监督力，提升公司经营管理绩效和客户服务水平。 (四)内部管理战略 目前，供电企业的管理成本比较高，其潜在的浪费也较严重，因此，供电企业应加强企业管理，再造管理流程，促进人力资源合理配置，严格控制成本，划小成本考核单位，全员参与成本控制管理，强化审计稽核工作，实行成本一票否决制，这样才能真正地提高企业管理水平，有效降低管理成本。 总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，适应形势的发展，树立竞争意识，才能真正占领市场，开拓市场，才会在竞争中不被淘汰，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。 企业营销管理论文:网络经济环境下企业营销管理的分析 [摘要] 网络经济是对传统工业经济的变革，是一种在信息产业进一步分工，同时与传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，出现了网络营销管理的新概念。因而企业的营销管理应该围绕网络经济的需求进行调整,即管理策略必须要满足以网络经济需求为核心的当代市场经济的要求。 [关键词] 网络经济营销管理整合营销营销准则 一、营销理念的改变 传统营销管理理念核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，毕业论文忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点： 1.顾客的长期价值 网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。 2.网络营销是一种“整合营销” 网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，做出响应的使全企业利润最大化的4p策略决策。在这一整合营销策略过程中，4c和4p不是相互替代的关系，而是4c前提下的决策，企业最终的操作还是4p，只是整合营销模式下的4p已经包含了4c的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。 3.网络营销是一种“软营销” 网络经济环境下，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。 4.网络营销是一种“直复营销” 在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，硕士论文以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。 二、营销活动准则的改变 在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。 1.消费者学习 消费者学习的实质大多是受目标驱动的。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。 2.品牌偏好 消费者一开始根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。 3.购买策略 消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。 4.竞争优势 消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4p与4c相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。 三、营销方式的改变 网络经济不仅给营销理念和营销准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新方式使营销活动在企业中地位更加重要，也为企业更加有效地开展营销活动提供了保证。这些互联网营销的新方法大致有如下几种： 1.广告宣传 在互联网的电子公告牌上信息；设立自己的互联网网页，医学论文 在网页上设计与本企业产品和经营有关的信息；在点击率高的网站上安排广告；在提供搜索引擎的网站上注册；在专门的广告黄页网站上广告；向注册的顾客发送介绍本企业的多媒体材料；在本企业网址上定期新产品、新特性等公开信息。网络广告商一直在权衡页面内广告与内容的平衡度的问题（ad-to- content）。博客广告商pheedo报告认为在文章与文章之间的空隙做广告可以获得最高点击率。相比在一篇文章中间插入广告获得的点击率1.04%来看，文章与文章之间的广告点击率为3.24％，多出3倍。 2.信息收集、管理与交流 建立进行信息收集的数据库系统通过网络调查收集市场信息建立客户材料库，定期进行网上拜访，收集反馈信息；建立网上爱好者俱乐部，进行网上交派与伙伴企业建立网上实时交流和共享数据库系统建立电子建议箱收集由客户实时反馈的信息；建立营销和设计、生产、采购、财务沟通的网络渠道。 3.电子商务 目前在我国开展电子商务还处于起步阶段，许多技术尚不成熟，职称论文借鉴国外发达国家的经验，进行电子商务必须做到：信息流能够高效完整地传输；完备有序的物流配送系统；安全可靠的电子货币网上支付系统；电子商务赖以运行的法律与规章制度。 企业营销管理论文:供电企业营销管理方式创新浅析 摘要：在电力体制改革继续深化的新形势下，对电力营销提出了更新、更高的要求，电力营销已成为供电 企业 的核心业务．营销工作质量的好坏直接关系着企业的生存和 发展 。本文针对目前供电企业普遍存在的营销管理问题，在营销管理创新方面进行探讨和研究，提出了适应市场 经济 发展的新的电力营销理念，营销体制和营销策略，为一般供电企业制定自己的营销管理策略提供了基本思路。可供 参考 。 关键词：供电企业；营销管理；策略；理念；体制：创新 一．前言 随着我国社会主义市场经济体制的不断完善和电力体制改革的深入，供电企业的市场化步伐将会加快，每个供电企业都面临如何树立形象、开拓市场、创造效益的新课题，制定适应市场的营销管理策略也就显得十分重要。电力营销是供电企业核心业务，应适应市场经济的要求，供电企业的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力和经济效益。因此，本文针对当前电力市场营销管理中存在的各种问题，结合市场需求，确立新的营销理念、实施积极有效的营销策略对供电企业改革与发展有着重要的促进意义。 二、供电企业营销管理存在的问题分析 (一)营销理念落后，服务意识不强供电企业虽然越来越重视电力市场营销工作，但还没有真正实现由生产管理型企业向经营管理型企业的转变，“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念还没有真正形成，企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，营销工作更多的是在进行用电管理．强调的是对客户用电的管理和控制。对服务工作的认识仍停留在执行强制性制度和规定上．主动服务意识不强。优质服务仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、营业场所更新等表面现象，在加快办电速度、提高供电可靠性、减少停电损失等深层次服务问题上缺乏有效措施。 (二)营销手段有限，开拓市场成效不大 由于供电企业长期处于垄断地位，市场压力和竞争压力很小，因此造成了供电企业对市场开拓重视不够，主要表现在对用电市场及客户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，对市场的感知度不够敏感，对市场环境变化反应不够敏捷，电力市场开发的深度和广度不够．市场开拓能力薄弱：同时缺乏必要的技术支持系统．统一、高效的营销技术支持系统尚未完全建立。营销管理制度体系、技术规范体系、工作标准体系建设没有得到有效落实。 (三)营销渠道不畅，配电 网络 存在供电瓶颈 主要表现在配网规划与主网规划衔接不紧密，配网建设落后于主网建设，配网结构比较薄弱，科技含量低．供电能力和供电可靠性较差，形成供电瓶颈，不能及时、充分满足客户需求。 (四)营销依赖性强，宏观经济发展制约电力销售 经济要发展，电力要先行。作为社会经济的睛雨表，电力供应对社会经济发展起着关键的支持作用。同时，电力的销售依赖于整个社会经济的发展。近年来，随着电力供需形势的变化，市场开拓压力进一步增大。国家限制高耗能行业发展．将减缓供电企业售电量增长。国家倡导建设“资源节约型、环境友好型社会”，鼓励“可再生、热电联产、综合利用”等能源项目的发展，供电企业市场份额将被进一步挤压。 (五)营销管理体制不利于市场开拓近年来，供电企业相继对营销管理体制进行改革，变原来的用电管理为营销管理。新的营销机构侧重于对电量、电价、电费回收、线损等指标的管理，但对市场开发重视不够，市场开发机制不健全。营销管理链条长，业务流程繁琐，管理效率低下，对市场变化反映迟缓，适应市场变化能力差。 总之，目前供电企业营销管理中存在的上述问题制约着企业大力开拓电力市场，增加售电收入。提高企业盈利能力。因此，供电企业应该进行营销管理理念、营销管理体制和营销策略的创新，以适应宏观经济环境和售电市场的发展和变化。 三，营销理念的创新 供电 企业 应树立“以市场为导向，以客户为中心”营销理念．把电力营销定位为企业的核心业务，企业的生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。积极开展市场调研，跟踪重点项目、典型客户、自备电厂、自供营业区市场信息变化，关注高耗能行业动态及用电趋势，及时调整营销策略。整合营销资源，调整营销管理体制，实现营销管理的专业化、标准化、集约化、扁平化、信息化，提高市场反应能力和市场占有率。结合客户需求转变、时代进步和企业 发展 的需要，引进、吸收、创新服务理念，树立与时俱进的以客户为中心的服务理念体系。培养人本化的服务行为，从客户的心理和情感出发，切实满足客户不同层面的需要，包括业务办理本身的优质、方便、快捷．真诚的态度、热情的微笑，为客户省钱省力，为客户提供亲情的超值的服务等等。实现利益相关方的多重满意，打造具有高度社会影响力和美誉度的电力服务社会公共品牌。 四、营销管理体制的创新 为提高企业的市场适应能力和市场反应能力，提高营销管理效率，供电企业应实现对业务流程的再造，缩短管理链条，实施扁平化管理。要以企业客户管理系统建设和应用为依托．继续探讨和研究营销管理模式，积极稳妥地推进营销组织结构调整，构建好售电市场品质分析平台．建立起流程规范化、业务集成化、数据集中化、分析 科学 化的“营销”管理模式，进一步增强售电市场精益化管理水平。 五，营销策略的创新 随着我国社会主义市场 经济 体制的不断完善和电力体制改革的不断深化．国民经济得到了快速发展，能源和电力供应形势发生了深刻变化，在此条件下，供电企业可以把营销总体策略定位为：以科学发展为引领．以加强环保和能源结构调整为契机，以市场需求为导向．以需求侧管理为手段，以优质服务为宗旨，以市场开拓为重点，以增加售电收入，提高盈利能力为目标。实现企业经济和社会效益的同步提高。具体营销策略如下： (一)优质产品策略 电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源客户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌．并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力客户提供优质环保的电力产品。 (二)用电价格策略 由于电力销售价格由国家控制，供电企业没有电价制定权。因此，供电企业只有充分利用现行销售电价，一是确保各项电价政策执行到位，分类电价执行准确；二是在目标市场细分基础上，大力开拓一般工商业等优质目标市场，提高单位收益率：三是利用现有电价优惠政策对客户的用电进行指导，从而争取市场份额，达到电企“双赢”的目的。 (三)促销策略 充分利用国家有关能源、价格、产业政策和市场机制，引导电力消费，刺激需求增长；积极实施在边界市场与可替代能源的竞争，推动以电代煤、以电代油、以电代气；支持新技术电器的开发．宣传推广新技术家用电器和使用电力能源的生产设备，积极推进电炊具、蓄热电锅炉、冰(水)蓄冷空调、地源热泵及其他有利于环保与节能的技术和产品的应用。加快城乡电网建设和改造，解决供电瓶颈，满足电力需求的快速增长。 (四)优质服务策略 优质服务是供电企业营销中的重要部分．要树立“以客户为中心”理念，从服务的内容、服务的方式和服务机制上进行创新，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为．并体现在生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门，每一个员工都为企业的社会形象负责，与客户建立和谐的供用电关系。不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对客户主动、超前服务，以“优质、规范、方便、真诚”的服务赢得市场。 (五)品牌宣传策略 清洁、高效、快捷是电能的优势，特别是日益严重的环境污染使社会越来越渴望清洁能源，供电企业要在电力营销中自觉树立重环保、可持续发展、诚信服务的社会形象，及时推出一系列表现供电企业特征的视觉识别系统和企业经营理念，这对增加电力在人们心目中的感观印象，使供电企业在激烈的市场竞争中求得发展的不可忽视的作用。加强与社会各界全方位、深层次的合作交流，促进供电服务。 企业营销管理论文:新形势下供电企业与电力市场营销管理 摘要：文章针对电力市场营销存在的问题进行分析，并对所面临的问题采取了一些应对措施。 关键词：电力市场；营销；对策 电力 企业 市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。 电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。 随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应 科学 安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。 1　电力市场营销存在的凸出问题 (1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。 (2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。 (3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。 (4)电力营销的 发展 与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。 2　解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施 (1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、 经济 的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善 现代 化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问 企业 经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。 (2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力 发展 提供了很好的机遇。 清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。 (3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务 计算 机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成 网络 化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。 未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。 当前，我国电力 工业 改革与发展已进入了一个关键时期，随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的飞速发展，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放是大势所趋。电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。 在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。 企业营销管理论文:企业营销管理中管理会计的融入 摘要：企业经营管理中涉及到很多的部分，保证各个环节管理的质量和水平，才能够确保企业能够长远可持续发展。近几年，随着管理会计的快速发展，已经在企业经营管理中占据了重要的位置，通过应用管理会计能够更有力的确保企业营销管理活动得到有效的控制，不断提升企业营销经营方案的科学性，继而实现企业效益获取的最大化。基于此，该文章针对如何将管理会计融入到企业营销管理工作中进行了相应的研究和分析。 关键词：企业；营销管理；管理会计；融入 企业想要在日渐激烈的市场竞争中站稳脚步长远发展，那么就要注重自身营销管理的情况，因为企业今后的发展情况将直接取决于营销管理的好坏。当前形势下企业所处的发展环境正在以飞快的速度变化着，这样让企业营销管理中存在的各项问题逐渐凸显出来，致使企业达不到预想的营销管理效果。所以越来越多的企业经营者将关注的目光转移到对营销管理创新的层面上，管理会计对于企业各项决策而言非常重要，通过将管理会计融入到企业营销管理中能够使资源配置得到优化，有效的管控营销业务，促进企业营销管理水平与效率的提升，为企业的可持续发展打下保障。 一、基于管理会计方法概念论述 实际上，在社会快速发展级企业经营管理越来越现代化的趋势下产生了一个全新的概念，那就是管理会计。一般的财务会计主要是针对企业经济活动开展中所设计到的一些账目进行记录、反应和监督，而管理会计则侧重与对企业今后的经济活动进行规划和控制，而且随着当今企业生产技术的发展及组织管理的需要，管理会计的智能也在持续增加的过程中。这是一项将管理与会计相结合的方法，其中涉及到了管理学、经济学级组织行为等范围，能够为企业在进行经营决策时提供参考。管理会计方法主要是针对管理会计活动进行控制的途径和手段，该方法的形成为企业的良好发展注入了更多的动力。实际上，管理会计在企业的营销管理工作中发挥着重要作用，在当前社会发展局势下，管理会计工作水平能够从侧面反映出社会的发展情况以及企业的管理质量。在发达国家，会计部门中设置有专门的管理会计、财务会计人员，两个部门之间协调合作，为企业营销管理工作做贡献。 二、管理会计方法在企业营销管理中应用现状 社会发展过程中形成了很多全新的产物，而这些新型产物对于社会的发展而言至关重要。管理会计就是其中之一，对企业发展和经营意义重大，随着发展时间越来越久，管理会计方法也在不断的完善中，这也在一定程度上提高了企业营销管理的水平。企业通过运用管理会计在很大程度上获取了更多的发展空间，同时也让企业自身的营销管理效率级水平得到了提升，从而获取了更理想的效益。可是，当前管理会计在我国的运用还不够普遍，受到了地域的限制，这也是为什么管理会计管理体系迟迟得不到完善的原因。所以，在今后的发展过程中，应当加大对管理会计的研究力度，促使管理会计得到更为广泛的运用，使管理会计自身的效能得到全面的发挥，为企业今后的发展奠定牢靠的基础保障。 三、企业营销管理中融入管理会计的意义 1.能够对企业营销前景合理预测 企业经营发展过程中肯定会遇到这样那样的问题，而为了能够有效的规避这些问题，保证企业发展目标得以实现，就要将管理会计融入其中，这样才能够实现对企业各项活动的有效规划、控制和分析。企业营销管理过程中对前景进行预测是非常重要的环节，直接关系到营销策略的制定，通过运用管理会计结合企业当前的发展情况级营销战略，能够对企业内外部发展环境进行综合分析，对企业营销过程中所涉及到的成本、利润和资金变动情况进行相应的预测分析，从而判断营销战略是否具有良好的科学性。另外，管理会计的融入还能够为企业明确自身在市场中的地位，更好的规避风险，在激烈的市场竞争中处于不败之地。 2.有效促进营销决策科学性的提升 企业所做的任何一个决策都关乎到企业的发展，在开展营销活动时企业所做的任何决策主要是针对产品在市场上的经营和销售方法、途径和方针进行决断和确定的。实际进行营销决策过程中要考虑的问题很多，一旦一个环节处理不当就会影响到整个营销原本的效果。管理会计的融入可以对与企业决策有关的信息进行有效的整合，之后进行系统性的分析，以此对营销决策方案不断优化，促进其科学性与合理性的提升。 3.确保了企业营销管理成本控制的合理性 营销活动开展需要投入大量的人力、物力和财力，怎样在合理的成本范围内为企业创造最理想的价值，是企业在开展营销管理工作时需要重点考虑的问题。先前企业在开展营销管理工作时往往会忽略掉对成本的管理，导致企业面临着严重的资金损失，通过利用管理会计方法企业可以对营销管理活动相关目标进行分层式分析，实现对成本预算的优化，保证企业营销成本控制在合理的范围内。另外，企业运用管理会计能够对产品的生命周期合理的管控，针对产品实际的生产和营销过程中需要投资的成本以及销售后能够获取的利润进行合理的预测，根据所得结果明确产品生产的数量，这在一定程度上实现了大量成本的节省。 4.促进了营销管理水平及效率的提升 企业经营管理过程中可以运用的方式有很多种，但是不同的方式最终的效果大不相同。在企业开展营销管理工作时如果运用管理会计方法能够有效的对整个营销活动的事前和事中等过程进行控制，实现全过程的监督和管理，通过对费用与收入全面计算，保证企业营销部门的计划目标能够得到更加充分的实现，同时还能够对营销过程中存在的不足及时发现并结合实际情况，对现有的营销策略进行调整和改善，最终实现营销活动效益及水平的提升。此外，在营销管理过程中通过运用管理会计能够更加公平且准确的对各部分及单位的责任指标执行情况进行评估，找出其中的问题所在，为企业今后开展营销工作时提供有利的参考。 四、对提高管理会计应用水平的设想 为了能够更好的适应新时期社会及企业发展的需求，需要大力的宣传和推广管理会计，以此为基础创建一个具有中国特色的管理会计体系，从而起到强化管理会计人员教育、提升员工素质及培养企业领导人管理会计意识的作用和财务会计人员相比较的话，增强企业领导人的管理会计意识和素质显得更为重要。有相关研究证实企业领导人员如果不对管理会计重视会阻碍其作用和功能的发挥，因为企业领导人员如果都注重管理会计，不具备良好的管理会计意识，那么他们就不会针对会计人员在企业预测、决策、规划与控制中的作用，这样即使会计人员自身具备超强的能力也很难发挥重要的作用。因此企业发展中可以采取以下措施：1.与当地政府部门创建良好的关系，油政府部门带领各个企业的领导人员积极参与到管理会计培训中，适当的增加管理会计方面的内容让领导人员意识到完善管理会计的重要意义。事实证明企业领导人员具备了良好的管理会计知识，就能够充分的考虑到内部会计人员在企业决策、规划和预测方面的重要作用。2.创建合理有效的社会约束机制，要求企业领导人员重视管理会计的应用。比如可以在企业领导人员做各种重大决策时特别是一些与项目投资有关的决策时，创建相应的管理会计否决机制。 五、结语 总而言之，在时代不断发展和进步的过程中形成了各种全新的事物，其中就包括了管理会计方法。该方法也在持续发展中不断完善和优化，并在企业营销管理工作中发挥着不可取代的重要作用。企业营销管理过程中融入管理会计方法在一定程度上促进其管理水平的提升，因此，在当前形势下企业应该充分意识到管理会计的重要意义，积极的将其运用到营销管理活动中去，实现对企业营销管理工作的全面管控，从而提升企业营销管理策略的有效性与科学性，实现企业制定的最终营销管理目标，为企业长远可持续发展奠定保障基础。 企业营销管理论文:物流企业市场营销管理探讨 1.市场营销的管理 1.1市场营销的项目管理化作用 市场营销的项目管理化作用，一方面能够有效提高企业的管理水平同时还能增强项目区域管理权限，从而促进企业有效运用市场营销的手段和策略，达到客户的需求。所以作为物流企业，要对过去传统的营销管理结构进行重新调整和改变，要开启项目化管理，要从过去的管理模式中脱离出来，同时，要对所有信息进行整理统一，然后形成有效的可以反馈信息的方案和决策，提高对问题处理的效率，这也减少了各部门之间的摩擦，为企业降低管理成本，提高企业的管理效率。另外，要使得营销市场和项目个体在利益方面达到高度的统一，从而更好的协调企业营销策略在成本管理、营销目标以及项目执行方面的统一性，只有这样才能使项目执行负责人做好统筹管理，这样提高了决策者在进行企业决策时的时间效率，同时也对解决问题提供了更加周全的空间。企业在通过项目化管理之后，则对市场中的各个项目进行分类，并根据企业发展的需求制定相对应的营销策略以及服务体系，并通过科学、合理的营销方案促进营销策略的创新化和个性化，增加营销的成功几率，更好的为客户提供服务的同时，也促进了企业经济效益最大化。 1.2市场营销的项目化管理意识 在市场营销的项目化管理中，需要从全局出发进行考虑，并对当前我国的经济市场进行全方位的深入分析和研究，然后制定出适合的营销方案和策略，再通过企业各部门的协调整合，形成统一规范的管理制度。只有通过这样的市场营销项目化管理的流程和思路，才能提高企业的营销成效，所以作为发展中的企业，要做好从项目管理结构为根本条件的市场营销管理智能。 2.现代物流企业的客户管理策略 2.1构建客户为核心的企业发展理念 物流企业的发展必须围绕客户为中心进行经营发展策略的制定和管理，并重视客户在企业发展中所展开的各项工作的重要影响。企业只有秉着这样以客户为中心的发展理念才能巩固好已有的客户关系，并不断发展和开拓更多的客户。在这个过程中，作为企业的营销部门，要善于主动对客户的需求进行跟踪了解，并站在客户的立场为其考虑问题，与客户之间建立互通互信的资源交流平台和关系，获得与企业客户建立稳定而长远的客户合作模式，在必要的情况下，可以设立客户反馈信息系统，了解客户对企业服务的详细评价进而加以改进。不断满足客户的需求，并对企业存在的问题进行调整，更好的为客户服务。 2.2调整优化以客户为核心的企业结构 现代物流企业的发展，必须做好客户关系的统筹维护工作，并在进行客户关系管理的过程中根据工作开展的需要设立专门的部门与客户进行相应工作的对接和管理，更好的巩固客户群。另外，通过对企业自身在服务管理方面做更加创新而独特的营销方案和创新式的产品来吸引客户，并且能够建立系统支持客户进行实时体验从而获得准确、及时的业务评估。 2.3对客户的不同类型进行分类 现代物流企业所涉及的客户范围和客户种类都较为多而广，在我国当前的社会经济活动中有相当多的一部分行业与领域都与物流企业有建立合作关系的可能性。因此面对物流企业，与众多不同生产、经济活动的不同类型的客户都有着非常广泛的联系，那么必然存在不同领域的客户群以及有着不同需求的客户群，所以作为现代物流企业，要善于对不同类型和领域的客户进行分类管理，才能更好的为客户服务，真正做到以客户价值为中心的物流发展的管理，这个过程中，需要对客户的需求和满意度加以重视，更好的为客户提供优质而全面的服务，并开拓客户潜在的价值。 3.物流企业如何与市场营销进行统一管理 3.1做好营销中的客户关系的管理 在现代物流企业的发展过程中，要保持与客户的沟通和联系，并为客户提供需求的服务，针对客户所存在的问题进行及时的沟通和解决，并根据客户的要求为客户做到满意的处理，建立客户反馈信息系统，对客户的评价进行分类整理，并根据为客户服务的过程中，企业存在的问题进行及时的改正和优化，对已形成的良好服务体系进行更好的发扬，与客户建立友好、双赢的合作模式。另外是对物流企业的内部结构进行优化和升级，包括对客户的物流信息资料、客户的合作需求、客户对企业的建议以及客户在合作之后的反馈信息，企业可以根据需要设立专门的部门来对客户这一块进行全面管理，并根据客户的具体情况制定更适合巩固和开拓客户的服务体系和营销方案，并建立有利于客户与企业进行对话交流体验平台，重视合作中的客户反馈信息，并据此加强对客户业务服务的质量和水平。随着物流企业与社会经济活动的多种行业和领域都有涉及，所以物流的客户群多而广，企业要针对客户群体的类别多、差异性强和数量大的特点，对不同的合作信息资料进行整理分类并做好存档，并针对不同类型的客户进行潜在价值的分析和深入，通过这样的方式，才能为不同客户提供相应的有针对性的优质服务管理。 3.2通过提高营销的市场满意度 在通过物流企业的项目化管理之后，市场营销策略的各个项目是独立存在的形式，所以项目管理策略可以使得各项营销策略更加精细化和具有一定的针对性，不断从过去传统的营销策略中转化到以可实施性的营销管理策略中来，增加了营销管理策略的有效性，同时也是根据现代物流发展的需要所进行，更有助于营销价值的实现，因为企业物流的创新型营销策略更好的适应了市场经济发展中的需要，同时也对客户的满意度做到了更好的保障。这样的增长一般得益于制定准确的营销策略及规范专业的服务，是与项目化管理的条件下所指定的有效而科学的营销策略方案有着必然联系。 4.结语 综上所述，在物流企业的营销策略管理过程中，要把客户与对客户的管理服务作为最核心的内容抓，并根据物流企业发展的需要制定科学合理且具有一定针对性的营销策略方案来促进物流企业的快速发展，并通过企业内部的结构优化和项目化管理，更好的为物流企业的全方位发展制定必要的经营管理模式，从而促进企业的可持续健康发展。 作者：王琳 单位：北京南口轨道交通机械有限责任公司 企业营销管理论文:创新电力企业营销管理分析 1信息化电力营销的概念 随着信息化、现代化步伐的不断加快，电力企业在营销过程中，运用信息化管理手段，不断提升信息化管理水平，进一步实现集约化、现代化、科学化管理，将营销作为企业可持续发展的基础保障和先决条件。所谓的信息化电力营销，实质上指的是电力企业在发展和创新过程中，不断运用新技术、新工艺和信息化管理手段，进而实现效益最大化和持续跨越式发展。可以说，电力营销信息化程度的高低，直接决定着电力企业的生存和发展能力，关系到电力企业的兴衰和成败。从某种层面来讲，信息化电力营销将是我国电力企业未来实现可持续发展的重要保障。因此，我国电力企业必须加快信息化创建步伐，为电力企业创设良好的外部发展环境，最终满足国民对电力的基础需求，实现社会和谐稳定和经济可持续发展。 2信息化营销的创新举措分析 2.1构建信息化网络体系 电力营销作为电力企业的日常核心工作之一，也是关系到电力企业经济效益的重要保障。通常情况下，电力企业的营销信息只能对内，如果发生泄露，将会给企业带来不可挽回的巨大损失。所以说，信息化建设作为电力企业长期以来的发展和创新目标，信息化网络体系的构建和完善，将是电力企业改革和创新亘古不变的主题。笔者认为，我国电力企业在发展过程中，必须加大信息化建设力度，特别是信息化网络体系的构建，以此来确保各类信息数据的安全、可靠。 2.2创新营销理念 我国电力企业在营销手段和方法改革和创新过程中，必须结合企业自身发展实际，严格根据社会主义初级阶段的基本国情，加大信息化、现代化创新力度。与此同时，电力企业必须创新营销理念，强化交流和沟通效率，提供多元化、多样性服务模式，依托计算机技术、信息技术和网络技术，提升服务质量和服务水平。电力企业通过创新营销理念，不但能够从根本上提升自身服务水平，而且有利于电力企业品牌形象力的塑造，最终能够推动企业实现良性发展。 2.3加快信息技术创新步伐 近年来，随着计算机技术、信息技术和网络技术的快速发展，电力企业在信息化营销体系构建过程中，不但要运用好各类技术手段，而且要不断加快信息技术创新步伐，增强信息技术创新效率，让信息技术更好的服务于电力企业营销过程。笔者认为，电力企业加快信息技术创新步伐过程中，需要做好三个方面的工作：一是充分提升信息资源的有效利用率，满足电力网络营销体系的基础需求；二是提升电力营销信息化网络体系的安全、可靠性，唯有确保信息系统的安全、可靠，方可为电力企业网络营销创设良好的外部发展环境；三是要不断优化产业格局，加大人力资源管理力度。电力企业要结合自身发展实际，不断培养和聘用高素质、高技能和复合型人才，特别是要加大引入营销方面的技术型人才。唯有此，电力企业信息化程度方可提高，才能满足电力企业信息化建设基础所需。 2.4提升用电效率，节约电力资源 随着电力需求的不断增大，电力企业面临巨大的挑战和难题，为了从根本上处理好电力供求关系，电力企业必须结合自身发展实际和当地经济发展状况，设计出符合实际的用电需求计划。可以说，电力企业的发展和创新，必须从根本上提升用电效率，节约电力资源。同时，电力企业要根据用户需求，为不同的用户提供不同的用电方案。与此同时，电力企业要充分提升用电耗材的使用效率，定期做好电路检修工作，降低电路损耗量，切实树立为民服务的思想，将用户利益始终放在第一位，为用户提供高质量服务的同时，尽可能降低用户的电费支出。 2.5将信息化网络引入购买电价之中 为了缓解电网压力，提高用电效率，节约电力资源，降低用电用户经济压力，电力企业需要在电价调控方面采取信息化、网络化管理手段和管理模式，提高用电管理水平。可以通过互联网等方式引导居民购买分时电价，达到增供扩销的目的。把一天用电时间分段，不同时间段收取不同电价，配合居民用电网络查询功能，可有效避免电网在用电高峰和低谷之间的冲突。如此一来，不但缓解了电网的压力，而且为用户带来了可观的经济回报。 2.6提升服务与文化创新效率 电力企业在发展和创新过程中，不但要加大服务创新力度，而且要加快文化创新步伐。从某种层面来讲，一个企业的发展必须依靠先进的技术设备、高素质人才、先进企业文化和高效服务质量。对于电力企业来讲，高效服务与先进文化不可或缺，直接关系到电力企业的发展和创新强度。首先，电力企业必须结合自身发展实际和当地社会环境现状，提出具备可行的服务创新模式，不断加快服务创新步伐，让服务创新成为企业生存和发展的根本宗旨；其次，在企业文化塑造方面，电力企业需要多方面、多层次、多角度的实施文化创新，通过先进、优秀的企业文化来为企业树立典型形象和良好口碑，为电力企业营销创设良好的文化氛围。 3小结 随着国民经济社会的快速发展，信息化、现代化水平的不断提高，电力企业在发展和创新的过程中，面临巨大的挑战和压力，特别是在电力营销过程中，长期以来，电力营销效率低下，严重影响和制约了电力企业的可持续发展。为了从本质上解决此类问题，笔者认为，我国电力企业必须正确运用信息化手段，进行电力营销信息化系统的设计与开发，以此来提升电力营销效率，推动电力企业实现又好又快、跨越式发展。 作者：裴玉 单位：国网山西省电力公司长治县供电公司 企业营销管理论文:现代电力企业营销管理 1引言 在开展电力企业营销管理工作中，如何提高整体营销管理水平，提供更加优质的供电服务，成为当前供电企业工作的重点内容。电力企业由于其自身的服务性特点所限，其开展改革和创新的关键，就是提高对国家、社会以及群众的服务效果，并且严格地贯彻执行相关的法律法规政策，积极地完善现有服务体系，打造优质的营销管理架构。只有提高电力企业的营销管理水平，才可以更好地适应当前市场经济的发展需求。营业窗口是电力企业对外提供供电服务的重要场所，其相关业务开展的过程中，一些问题也暴露出了当前电力企业营销管理工作中的不足。下文就对于当前供电企业其营业窗口现状进行了分析，并提出了相关的营销管理对策，以期更好地促进电力企业的持续发展。 2营业窗口现状 第一，窗口部分业务流程过于烦琐。 现阶段营业窗口的部分业务办理流程相对烦琐，很多需要精简的流程却依然被执行和采用。这种较长的业务办理时间和复杂的办理手续，常常成为客户投诉的主要问题。 第二，服务意识有限。 在以往的经济体系中，电力企业一直以垄断者的身份来为社会提供电力资源，很多电力企业内部员工的思想意识没有与时俱进的变化，在工作中依然存在一些优越感和不佳的工作情绪。思想意识层面上的不足，导致了营业窗口的员工缺乏足够的服务意识，在开展业务受理的过程中，难以全面地为客户进行考虑，很多业务办理效率和效果都难以得到有效的保证。 第三，缺乏足够的应急预案。 对于一些突发的事件处理上，营业窗口内部缺乏行之有效的应急预案对策，不能对客户的紧急需求进行第一时间满足和受理，导致营业窗口应对能力不强的问题。 第四，内部管理不够完善。 在进行内部管理工作中，一些档案和票据的管理缺乏完善的管理章法，管理工作开展不够清晰和规范。在发生问题时，由于缺乏相关监督管理举措，就造成了责任落实不清等情况，影响了营销工作的有序开展。 3如何提高电力企业的营销管理水平 第一，提高服务意识，整合资源。 在开展电力营销管理工作中，要以高度的服务意识来开展电力营销工作。针对于现阶段营销管理结构进行不断地创新和改进，打破以往营销管理工作中的局限，对各类资源进行整合和重新配置，提高内部营销管理资源的利用效率。在不同职能部门进行划分时，要构建和谐的管理流程，将几个部门之间的职责进行协调和划分，提高用户办理业务流程的精简度，提高业务办理效率。只有对各项资源进行不断的整合，才能更好地对现有业务流程进行梳理，提高沟通效率。营销管理部门还要对用户的具体需求进行深入的研究分析，将业务办理进行整合化，提高内部的合作意识，让窗口服务工作以客户的实际需求为导向，让优质的服务理念得到最终的落实。 第二，完善内部管理控制机制。 有效的内部监督管理工作的落实，需要一个完善的管理机制作为支撑和保证。虽然现阶段部分电力企业内部控制制度进行了制定，但是其本身还缺乏精细化、量化、规范化与可操作化的特点。在相关内部管理制度执行的过程中，会受到不同因素的影响，不利于内部管理控制工作的具体执行。在制定内部管理制度时，要结合实际情况，并且经过全面的调研分析与论证，在进行试运行。针对于试运行期间存在的问题和各方的反馈意见进行吸取，进行针对性的完善和调整，再进行公布。内部管理工作的落实，还需要有相关的监督配套管理制度作为保障，更好地对外界干扰因素进行排除，提高营销管理工作的落实效果。 第三，完善应急预案。 电力企业其本身具有重要的社会责任，这是其作为国有企业的一个关键特点。在现代社会不断发展的过程中，电力企业开展客户服务上具有一定的风险。在营业窗口管理上，制定行之有效的应急预案，对于营业过程中可能出现的风险进行提前预估，从而在出现意外事件时，可以及时有效地进行解决，控制事态发展，减少损失，提高电力企业的应变能力。 第四，加强专业营销管理人才培养。 企业的发展离不开人力资源为其提供动力，加强专业营销人才培养，是提高营销管理水平的关键举措。电力企业要构建高效的人才管理制度，对于人才的工作积极性和创造性进行充分的发挥，最大限度地激发营销管理人员的潜力。在相关内部激励制度的制定上，要将激励制度与营销工作进行有机的结合，突出激励制度的特点和目标。在人才培养上，要给予人才充分的成长空间，为其提供一个良好的发展平台，并且帮助员工制定符合自己实际的职业生涯发展规划，实现员工与企业的共同成长。 第五，信息技术的应用。 针对营业窗口业务办理压力大，办理流程烦琐的问题，采用科学的信息管理系统，结合客户自助地进行业务办理，可以极大幅度地提高窗口业务的办理效率，缩短办理时间。作为特殊商品，电能其与社会生产和生活是密不可分的。在营业窗口，可以将一些业务办理的申请、打印发票、咨询等都引入自助设备，客户可以随时随地获得便捷、优质的服务，从而更好地提高电力企业的公众服务形象，树立良好的服务品牌。信息化建设是现阶段各行各业发展的重要需求，在开展内部管理工作中，也要积极地引入信息化技术。 4结论 总而言之，现代电力企业为我国社会生产和生活的重要的保障。在电力企业开展内部运营管理工作中，必须要重视营销管理工作的开展，突出电力企业改革的战略特点，打造优质、完善、高效的窗口服务体系，规范化地为社会提供供电服务。本文对于现阶段营业窗口中一些不足和问题进行了分析，并且提出了相应的改进思路，以期更好地为现代电力企业实现转型提供经验借鉴，促进电力企业营销管理水平的提高。 作者：杨莎 单位：国网湖南省电力公司郴州供电分公司 企业营销管理论文:市场企业营销管理 一、市场营销环境的含义 营销环境实际上就是企业发展过程中各种外部条件的结合。企业要想在市场竞争中立于不败之地，就需要不断地分析营销环境，弄清楚自己的长处和他人的短处。营销环境可以分为宏观环境和微观环境两个层面。宏观环境是指各种影响企业营销活动的间接因素，这些间接因素影响的往往并不是某个企业，而是将所有或者大多数企业囊括在影响范围中。间接因素包括：人口因素、经济因素、科技因素、文化因素等，对企业发展的影响是长期的。微观环境是指与企业日常经营直接相关的包括供应商、消费者、竞争者等的各种具体层面，这些因素是与企业的营销行为直接相关的，所以往往也称为直接营销环境。 二、市场营销的宏观环境 （一）人口因素。 人口的规模在很大程度上影响着购买力，所以人口因素会直接影响市场状态。商家赢得市场就是要赢得消费者，让消费者购买自己的产品。商家在将自己的产品投放于市场的时候，首先就要考虑到人口因素，在购买力、性别结构、年龄结构、人口分布集中程度、流动性、人口消费倾向等很多方面都要考虑周全，以便让自己多些胜算。 （二）经济因素。 经济因素对商家的营销方向、营销手段等会产生影响。不同的经济发展状态下，人们的消费追求不同，所以商家的营销策略也会存在较大的差异。目前的社会经济条件发生了较大变化，同类商品之间的竞争程度更加激烈了，人们在购买产品的过程中有了更多的选择权，经济因素对商家的营销策略正在各个方面产生影响。 （三）科技因素。 在人们的日常生活中，科技发展扮演着非常重要的角色，科技进步总是用更加人性化的产品替代表面上已经非常完美但实际上隐含缺陷的产品。商家就需要紧跟时代步伐，不断创新营销手段。 （四）文化因素。 文化在人们的消费中扮演着非常重要的角色，人们都是在一定的文化背影下消费，并且在消费中体现和品位一定的文化。时代在发展，人们的思维观念在变化，人们的消费倾向自己也是不能静止的。商家在营销方式上巧妙地注入文化因素，就会让产品更加富有生命力。这样的产品就不会简单地贴附在消费者的身上，而是长在消费者的心里。 三、市场营销的微观环境 （一）企业自身。 企业的运行状况会对营销手段产生直接影响，这种影响主要表现在管理者的理念、经济实力、文化氛围、地理位置、产品特点、成长愿望等。如果企业文化氛围是积极向上的，企业上下都本着为消费者服务的原则而生产产品和营销产品的，产品在生产和营销的各个环节上就不会出问题。 （二）营销中介。 在相对完善的市场经济条件下，营销中介对于产品的推广起着非常重要的作用。营销服务机构、货物储运机构和商品的经销机构等都在营销中介中担负着非常重要的角色。营销服务机构即专门为产品做营销策划工作的机构，这些营销服务机构都可以在不同程度上对产品进行宣传，让产品的生产与销售实现对称。货物储运商能够保障将商品从产地运输到消费地，高效及时的将产品运到消费者手中。经销商是将产品最终传递给消费者的环节，经销商不仅要在货架上的货品陈列技法上做文章，而且要通过合适的语言技巧将产品介绍给消费者。所以经销商在产品实现其最终的使命方面起着非常重要的作用。 （三）目标顾客。 产品都是为一定的目标人群而设计的，从众多的消费者群体中将目标顾客分离出来是很不容易的。所以商家需要将产品的特色突出出来。让消费者一看便知道这件产品就是针对自己而生产出来的。商家需要通过适当的方式让这些目标顾客自己走出来。消费者内心思考问题的方式以及对产品的关注点都是不一样的，商家只有明白了消费者在想什么，才能够更好的为消费者服务，并让自己挣得更多的真金白银。 （四）社会公众。 有了社会公众的口碑，产品就能够打开局面。为了赢得消费者的认可，产品的口碑是非常重要的，产品的营销过程就是在社会公众中间形成好的口碑的过程。社会公众是产品得以生存的土壤，所以商家一定要诚心对待社会公众，通过为消费者奉献上诚挚的服务感动消费者，让消费者成为产品的义务宣传员，赢得了社会公众就赢得了消费者， （五）竞争对手。 产品在市场上销售火爆，很可能会招致竞争对手的围攻。众多的竞争对手会尾随该产品纷至沓来，目标就是分得一杯羹。竞争对手包括显示的竞争对手和潜在的竞争对手两个层面。商家须通过各种渠道收集竞争者和潜在竞争者的信息，以便能够知道竞争对手在做什么，在此基础上确保自己不落后。在竞争者如林的市场环境中，任何一个企业想得到长期的生产和发展，这就需要不断超越自我。 作者：崔书瑞 邓铭 焦阳扬 单位：东北农业大学文法学院 沈阳城市建设学院

企业客户关系管理论文:电力企业市场营销客户关系管理论文 1客户关系管理的电力市场营销模式的特点和含义 客户关系管理是20世纪末期提出的概念，指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理，从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来，计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术，客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展，客户关系管理学逐步自成体系，形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下，我国的各大电力企业不断地受到挑战，这些挑战包括来自国内同类企业的竞争，也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下，我国的电力企业面临着巨大的压力，同时也在不断地寻找着突破，市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大，逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时，老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调，这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式，引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编，并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点，能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库，从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点，和传统的营销模式相比更加科学合理，也更能够促进企业的良性发展。 2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略 2．1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台 网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷，同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入，从而减少企业资金使用，并且相对于人力反应更加快速准确，效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编，实现计算机对客户需求的24h跟踪，随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题，减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作，打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台，实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围，增大电力企业的人脉，有效提高企业的收益利润，也能够实现所在地区电力事业的良性发展，具有很大的实践意义。 2．2将客户进行合理分层，实现市场细化 由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域，因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率，改善市场营销的质量。比如说，可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户完全可以实行一对一定点服务，可以为这些客户建立业务办理的绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组，设立专门服务人员，将这些重要客户的需求随时反映给企业，然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系，从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过，对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务，从而将这部分客户发展为VIP用户，以促进企业更加快速的发展。 2．3推行特色化服务和优质化服务 电力企业的市场营销部门要根据每一个用电客户的企业类型建立不同的服务方案，从而使服务更加贴心、到位。比如说，电力企业可以根据客户的用电类型和用电量为企业制定合理的用电方案，从而让每一位客户都能够达到用电安心、用电放心的效果。特色化服务可以有效减少客户和企业之间的摩擦，从而帮助企业和客户之间建立和谐的关系，为企业的发展提供持久的动力。在推行特色化服务的同时，更要保证服务的质量，实现服务的优质化。要尽量减少客户在用电过程中存在的问题，即便有问题也要迅速地帮助客户解决，以免因用电问题而给用户带来经济损失。特色化服务与优质化服务并行可以帮助电力企业建立长久的供求关系，实现供求平衡。 2．4建立企业品牌，提高企业的辨识度 在推行客户关系管理的电力市场营销模式的过程之中，企业要时刻牢记将自身的特色融入其中。服务态度以及服务质量是一个企业的名片，在企业向客户服务的过程中要时刻牢记自己的企业宗旨，并且不断向客户进行宣传和介绍，这样能够使客户在享受服务的同时将自身企业的宗旨牢记在心，从而有效提高企业的辨识度。如何让自己的企业在众多的企业中脱颖而出，这就要求企业在市场营销中要有自己的特色，展现自己的品牌，从而能够让人眼前一亮，过目不忘。企业的品牌可以极大地提高自身的认知度，从而扩大市场份额，占得市场先机，帮助企业在竞争之中取得优势。 2．5为客户提供增值业务和优惠业务 买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧随时代的变化。随着各个行业推出不同的增值业务和优惠业务以吸引客户的注意力从而扩大消费的做法日渐普遍，电力企业也可以在这些方面不断地进行探索。例如，对于用电需求比较大的客户，当其用电量达到一定水平的时候可以给予一定的优惠。又或者可以向用电企业提供有偿技术支持，帮助客户进行用电系统的优化。这样的措施既能带动客户消费的增长又能够拓宽企业的业务范围，实现企业的多元化发展。 3结语 市场经济条件下，电力企业的营销模式应该如何选择是值得深思的问题。而客户关系管理和电力企业市场营销相结合的策略是一种很好的创新性模式，能够有效帮助企业应对市场经济的发展。各个电力企业应该积极探索，寻找到适合自己实际情况的、有效的市场营销方法，从而使企业更加健康良性地发展。 作者：李奥 单位：当阳市供电公司 企业客户关系管理论文:种子企业客户关系管理论文 1种业客户关系发展现状 我国种子企业的市场化进程起步较晚，但是发展速度相对较快，短时间内就实现了从最初单纯销售种子发展到现在的多家集科研、生产、加工、销售为一体的现代化新型种子企业。但是种子企业在高速发展的同时，带来的副作用也可以说是越来越多、越来越大，高速发展的种子企业在与客户接触、交往特别是管理客户方面就出现了一些问题，比如：对如何管理好客户使得客户忠于企业等方面存在认识误区，开发新客户的同时自然而然习惯性地忽略了企业以前的老客户，客户管理比较混乱导致分类标准不伦不类等，这导致了一些企业在市场经济的大潮中直接被淘汰了，没有被淘汰的企业当中有一部分也是如履薄冰、战战兢兢，那么如何才能够改善这样的现状呢，本文认为要从根本上解决问题，才能够达到事半功倍的效果。最主要的就是迅速制止混乱的客户管理状态、通过文化理念来提高客户忠诚度，使所有的客户都真正成为企业销售的得力终端。要达到这样效果，就必须千方百计地了解客户需求以及与此有关的所有因素。 2客户关系管理中存在的问题 首先，很多企业虽然口号提得很响亮，但是实际运作中并不尽人意，尤其是客户关系管理方面，还仅仅停留在口号上，还有部分企业虽然有所动作，但是也仅仅是在营销上对客户进行了划分，简单地归类而已。企业与客户的关系大都是建立在产品销售层面上，并不是充分理解和信任，而是围绕商品价格和利润争执不下。这样的情况发生的根本原因其实就是企业管理人员对客户关系管理的理解过于狭窄，他们甚至认为维系客户关系那是营销部门的事，跟别的部门没有任何关系。其次，企业对客户的管理尤其是在新老客户关系处理上，往往是顾此失彼，并没有真正地解决和处理好，也就没有真正意义上达到理想的经济效益，有的企业更是“捡了一把芝麻”结果“丢了一个西瓜”，回过头来再去捡西瓜的时候，发现西瓜已经在别人的手里。 3解决方法 企业做的越大，客户数目就越多，良莠不齐的素质导致了客户的追求不同，比如事业型的客户就始终把市场份额以及消费者对产品的认可度放在第1位；而利益至上的客户则不同，大多的时候，他们只关心市场所带来的效益，把品牌推广以及质量等问题放在其次。二者截然不同的做法和目的，就使得企业在对他们进行忠诚度培养的时候必须采取不同的手段，前者提供优质商品和服务，后者利润一定要多让出一些。所以售前工作就必须做得细致，也就是说客户群划分工作必须做好。客户群划分就是通过企业前期调研结合市场分析和预测，依据消费者的实际和潜在的需要和欲望、购买行为和习惯等方面的不同，把企业产品所覆盖的整个消费市场分为几类不同的客户群的过程。根据种子企业运营情况并结合企业自身指定的发展目标，在原有简单地对客户进行划分的基础上，对客户群进行重新细分。并按照预先指定好的营销策略有针对性地选择目标市场，这样一来，企业原本有限的资源经过重新分配将更加合理并一定会产生更大的经济效益。种子企业根据企业自身的实际情况，寻找产品的卖点，寻找可高度替代的产品或服务的不同特点，通过技术分析，以此来确定最适合本企业长远发展的方法并加以开发，扬长避短，在与客户合作的过程中尽可能的各方面都努力去完善，经济利益损失掉了，可以再赚回来，如果信誉丢失了，那么在实际运行中必然丢失市场进而大幅度地损失企业利益。种子企业客户关系的建立与维系绝对不是一朝一夕或者一蹴而就的，这是一项艰巨、曲折、长期、难度大的任务，客户忠诚度绝非三言两语能改变。不同的客户会有不同的欲望和需求，针对不同的心理，种子企业应该为每一位经销商量身制定一套切实可行的方案，有针对性地满足不同层次、不同期望客户的需求，根据不同客户的特点，对每个客户建立一份详尽的档案，利用现代化的手段对客户进行跟踪与反馈信息，永远保持对客户信息的最详尽了解。种子企业客户关系管理的维系不是单独的、一维的，而是一个跟整个企业管理密不可分的，只有将它融入到整个企业管理之中并全员参与，才能够最大限度地发挥它自身的作用，否则客户关系管理将成为无源之水、无本之木。 作者：何文涛 翟亚娟 孙占军 张玉秋 刘敬泽 张萍 刘大鹏 车殿珍 董明 单位：吉林省辽源市农业科学院 企业客户关系管理论文:地区中小企业客户关系管理论文 一、沧州地区中小企业客户关系管理现状 1.中小企业对客户关系管理的认知度分析。 调查发现，在受访的企业中，大多数企业虽然听说过客户关系管理这一概念，但是对客户关系管理的实质并不十分了解，78.3%的企业对客户关系管理的实施和利用主要停留在以向重要客户提供服务为主。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，对客户关系管理的认识仅仅限于表面。 2.中小企业客户关系管理现有形式分析。 调查发现，10.2%的企业对客户进行定期访问；11.3%的企业建立了客户档案；65.5%的企业对客户进行特别服务。这一调查结果表明：沧州地区中小企业对客户关系管理的实施仍处于起步阶段。 3.中小企业客户关系管理人员素质分析。 调查发现，在已经实施客户关系管理的受访企业中，有89.7%的企业是请专业公司来实施的；7.8%的企业是对本企业相关技术人员专门培训后来实施的；3.2%的企业是招聘相关专业技术人员来实施的。这一结果表明：沧州地区中小企业客户关系管理内部技术人员缺乏是阻碍其实施的原因之一。 4.中小企业未来客户关系管理前景分析。 调查发现，未实施客户关系管理的中小企业打算在1至2年内实施的占被访企业的44.5%。这一结果表明：未来沧州地区中小企业实施客户关系管理的前景十分广阔，市场潜力巨大。 二、中小企业客户关系管理存在的主要问题 1.认识不足。 客户关系管理绝对不仅是买一套软件就可以解决的问题，其成功运营必须建立在“以客户为中心”的管理理念基础之上。调查结果显示，沧州地区中小企业客户关系管理的思想非常薄弱，在很大程度上还未被归纳、整理、提炼成一种理念。企业内部各个部门往往从自身利益及便捷出发对待客户，看重的只是局部和暂时利益，对“以客户为中心”的理解只是流于口号，根本无法真正做到。 2.组织结构滞后。 企业组织结构应该随着企业业务流程的变化而变化。客户关系管理以客户为中心的核心理念，要求充分利用先进的信息技术、管理手段，最大限度地实现管理上的职能集成，企业各个部门要相互支持与协调，从上到下支持一线人员服务于客户，形成“以客户为中心”的组织机构。但是，调查中发现，沧州地区中小企业的各个部门大多各自为政，从自身的利益出发对待客户。甚至有些以“家族式”管理为主，这种情况势必造成重视部门的利益大于重视企业的整体利益。 3.人员和技术的制约。 一方面，中小企业的管理人员对客户关系管理没有足够的重视，认为企业很多困难都无法解决，没有资源和精力去进行这种“高层次”的管理。这样就造成CRM的实施缺乏强有力的执行领导。另一个方面，中小企业CRM实施人员本身缺乏技术和经验。CRM软件系统必须有相关人员的操作和维护才能良好运行，必须有实施人员进行实时业务跟踪，把相关信息及时输入到CRM系统中去，系统才能得出结果,这就要求企业的员工信息技术水平要高，尤其是CRM的实施人员。可调查显示，目前沧州地区中小企业员工整体计算机应用水平低下，这些人员和技术的制约使得实施CRM成为一大挑战。 4.对客户数据没有足够认识。 企业的竞争优势，很大程度上取决于对客户的了解程度以及对客户需求的反应能力。了解客户及客户需求就是要通过客户数据，这正是客户关系管理的基础。企业只有及时准确地掌握了客户数据，才能随时掌握客户需求的变化，才能有针对性的满足客户个性化需求，所以企业要随时记录并更新客户信息。但中小企业的销售人员恰恰没有认识到这些，结果是没有随时记录客户的资料信息，或者把客户资料视为私人所有，致使客户数据信息滞后或不能共享，客户关系管理的效率低下。 三、中小企业客户关系管理对策研究 1.转变观念，提高对客户关系管理重要性的认识。 首先，中小企业管理者要转变观念，提高管理能力。不要把客户关系管理当做是一种成本，而应把实施客户关系管理看做是一种投资。这种投资虽然在短期内不会产生巨大效益，但对企业却有长期持续的效益：具体包括增强企业竞争能力、获得企业持续发展的动力。其次，加强企业一般员工的培训，提高全员素质，优秀的客户服务是维系良好客户关系的关键，企业要致力于把全体员工培养成出色的服务人员，使“一切以客户为中心”的管理理念根深蒂固于每个员工的意识中，以此来指导员工的日常行为。 2.建立以客户为中心的组织机构，统一企业内部各部门的行动。 调查发现，目前，沧州地区中小企业各个部门大多各自为政，有些甚至仍处于“家族式”的“封建”阶段。要想成功实施客户关系管理，必须改变这种机构，不能仅仅把营销部门看成是唯一的对客户负责的部门，营销要求每一个部门，每一个员工都应以客户为中心，各部门一致对待客户。所有的工作都应建立在让客户满意的基础之上，为客户增加价值，以客户满意为中心，创造无缝的完美的客户体验，让客户达到长期满意。 3.重视客户数据，及时更新和共享客户数据。 企业应制定操作规范，规定企业员工在与客户接触过程中通过实时的手段随时去记录和更新客户信息，并使这些信息在企业各部门之间共享，保证来自不同渠道的信息完整、准确和一致，为客户关系管理实施奠定坚实的基础。同时在与客户接触的过程中识别最具成长性的客户、最有价值的客户，从而对于这些关键客户优先配置企业资源，提供个性化服务，以提高其忠诚度。 4.选择适合企业自身需求的客户关系管理软件。 选择适合企业自身需求的客户关系管理软件，以提高客户关系管理的成效。客户关系管理软件并非越昂贵越好，越先进越好。对于实力并不雄厚的沧州地区中小企业来说，控制成本尤为重要；再者，中小企业的组织机构和管理相对简单，因此中小企业没必要选择昂贵、复杂的客户关系管理软件，而应根据自身的特点，自身的实际需求，选择适合自己简单又实用的客户关系管理软件便可，这样既减少了购买成本，又可以提高管理实效。 四、结语 总之，沧州地区中小企业客户关系管理水平的提高是一个渐进的、长期的过程，既需要足够的理论知识做指导又需要在实践中不断积累经验。本课题的研究只是帮助中小企业对客户关系管理理论有一定程度的理解，在制定企业客户关系管理方案时能够有一个正确的方向，在客户关系管理工作中可以抓住重点，从而使企业得以顺利发展。 作者：赵晓华 周文艳 单位：沧州师范学院经济管理学院 企业客户关系管理论文:现代企业客户关系管理论文 1.利用数据降低企业市场营销风险 客户关系管理体系主要是解决企业与客户之间的沟通、交流，该种交流方式要建立在双方信任的基础上，只有这样才能够降低企业营销风险，为企业赢得更多的利润空间。通过建立良好的客户关系管理体系，可以使双方在更加公平的状态下进行交易，可以利用该系统获得更加真实的产品信息，结合产品的质量以及售后服务状况来进行消费选择。同样，企业也可以利用该平台来及时分析客户需求数据，结合这些数据来调整自身的生产，从而更好的适应社会市场的发展需求，增强企业的市场竞争力。在客户关系管理体系运行过程中，管理人员可以不断寻找对本企业所生产产品感兴趣的客户群体，然后制定出相应的营销策略，使其有更加广泛的群众基础，能够得到广大消费者的亲睐，从而赢得更多市场份额，最大限度降低企业市场营销风险。除此之外，在这样的体系中，营销人员可以快速掌握市场反馈的信息，针对原有营销方案进行适当修改，保证企业营销更适合企业自身的发展，帮助企业树立良好的信誉形象，为企业的进一步发展奠定基础。 2.吸引客户群体提高企业盈利水平 营销管理人员在进行工作时可以充分利用客户关系管理体系来吸引客户群体，针对不同客户的特点来制定出不同的营销方案，同时还可以结合当地的文化来增加目标客户，为企业赢得更好的市场。这就需要管理人员在操作时要掌握专业的营销技能，认识到客户关系的重要性，工作中处处以客户为重，最大限度的保证客户满意度，提高企业的服务质量，树立企业良好信誉形象。为了吸引客户群体，管理人员也要提高客户关系系统的运行效率，加大对潜在客户价值的培养，同时还可以分析出新兴消费群体的消费特点，制定出符合他们消费需求的营销方案。对于客户反映的问题，营销管理人员要非常重视，并且针对这些客户来制定特殊的市场营销活动，加强客户对自身产品的认识和了解，为产品销售赢得更多目标人群。比如上海宝钢集团首先建立相关电子商务平台，对现货库存实现网上交易。这样可以直接实现生产到销售的过程，减少中间环节，从而降低企业销售成本，有效提高了企业的盈利水平。对客户而言，可以以恰当的价格采购到合适的产品，甚至是市场上难以采购的专用钢材，有效地满足了客户的需求。良好的客户关系管理体系，可以维护企业与客户的利益，提高客户对企业的信任度，在一定程度上可以扩大产品的销售空间，赢得更多消费群体的信赖。企业也可以在该体系下来及时找到自身生产销售中的不足，从全局出发来维护好企业与客户之间的关系，最终实现企业利润的最大化。 3.利用先进技术扩大企业营销市场 客户关系管理体系建设后需要有相关人员对其进行维护，尤其是在现代网络技术发展下，管理人员要充分利用先进的技术来扩大企业营销市场，这样才能够更好的保证企业的发展水平。企业与客户之间的良好关系需要保证公平，在供求之间加强交流，做好相应技术处理，让客户与企业彼此信任和理解。企业要积极从客户角度出发，生产处符合客户需求的产品，同时还要提高企业自身的服务质量，从根本上来保证产品的功能、品质，扩大企业的营销市场。客户对企业信任，也就可以扩大他们的消费，能够让他们放心大胆的购买企业产品，而且不用对企业产品质量和售后服务担忧。除此之外，企业利用先进的网络技术，能够及时分析出市场数据，找到自身营销过程中存在的问题，并逐渐改善与客户之间的关系，调整生产方案，最终达到企业市场营销目的，扩大企业市场份额，为企业赢得更多利润。 4.总结 综上所述，在今后的发展中，企业应该要增强对客户关系管理体系的认识，同时还要加强对该体系的建设，这样才能够赢得更多消费者的信任，才能够逐渐扩大产品市场，提高市场营销质量。除此之外，管理人员也要结合自身企业特点来制定市场营销方案，一切从客户角度出发，满足不同消费者的消费需求，增强企业市场营销方式适应性，提高企业市场竞争力，为企业赢得更多市场份额。 作者：陶欣 单位：潍坊市钢联金属材料有限公司 企业客户关系管理论文:企业客户关系管理论文 一、客户管理的功能实现 客户关系管理系统CRM重要实施环节是对数据的分析和有效处理。CRM项目一共可分为三步实施： 第一步：系统的应用业务集成 首先需要搭建一个平台，将以往独立运营的各个系统进行整合。如企业使用的销售管理系统、市场管理系统和售后服务系统等各个管理系统模块。通过对多渠道的数据来源进行统一管理，才能实现业务数据的集合与共享。这一环节的实现，是为系统分析提供重要的基础数据，是代表目前客户真实发生的业务状况，只有基础数据真实，才能使分析的结果更贴近客户实际需求。 第二步：系统的业务数据分析 通过建立一个平台进行数据的集中采集后，就需要针对采集的数据进行加工、处理与分析。通过采用OLAP（OnlineAnalysisProcessing）等方式进行数据分析，分析之后生成需要的各种报告；也可通过业务数据仓库（BusinessInforma-tionWarehouse）等的处理手段，对数据进行深入的加工和数据挖掘，以此来分析各数据指标间的关联关系，建立起关联性的数据模型进行模拟和预测。得到这一步的结果是至关重要的，它不单单可以反映出业务目前的实际状况，同时也可对业务的未来发展计划的调整起到方向性指导作用。 第三步：系统的决策执行 通过平台的数据采集和使用相关手段对数据进行分析和挖掘以后，针对呈现的数据分析和提供的可预见性的分析报告，企业的管理者要对现有的业务过程中所存在的问题进行总结和更正。并且根据分析报告对于出现方向性错误的问题进行及时的纠正和业务计划的调整。并且针对分析报告，调整企业发展方向和企业的营销策论等，来增强与客户之间的联系，生产更适合客户使用的产品，才能使企业进入良性的循环，使业务运作更适应市场需求。 二、客户关系管理重要作用 （一）提高客户忠诚度 许多企业想通过促销、赠券、返利等“贿赂”客户，想得到顾客对企业的忠诚，但是往往事与愿违。当今的顾客需要的是企业的关注和个性化需求的满足，企业如果能及时了解客户需求及购物习惯等信息，并且能提供超乎客户期望的可靠服务，那将大大增强客户的信任，才能实现客户的长期价值和客户的忠诚。从市场营销学的角度来说，企业培育忠诚顾客是要树立“客户至上”的意识，通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作、关注、互惠互利的关系，使各方利益得到满足，顾客才能成为企业的忠诚顾客。 （二）建立商业壁垒 对于企业来说，满意并不是客户关系管理的根本目的，客户的忠诚才是最重要的。那么如何建立起有效的商业壁垒，使对手不易模仿？只有对顾客的资料详细掌握，并制定相关策略服务，才能真正实现商业壁垒，才能增加其他企业挖走客户的难度。只要通过客户关系管理系统CRM充分有效地为客户提供个性化的服务，顾客的忠诚度才能大大提高。 （三）创造双赢效果 由于良好的客户关系管理对客户与企业都是有利的，是一种双赢的策略。对客户来说，客户关系管理的建立能够为其提供更好的服务、更适合的产品；而对于企业来说通过客户关系管理可以随时了解顾客的构成、需求变化等信息，并灵活地做出回应。 （四）降低营销成本 由于以往的企业活动往往都是为了满足企业内部的宣传需求，不但效果不好，而且还会增加营销成本。那么通过企业实施客户关系管理系统后，可以通过对客户的了解，有针对性地进行客户维系和发展。这样不但节约了营销成本、客户沟通成本等。同时客户关系管理系统的应用还可大大减少人为差错，也能达到降低营销费用的目的。 三、总结 随着时代的进步，客户关系的管理越来越重要。客户关系的管理将成为企业生存和发展的必要手段，只有通过高智能、高精度，准确地分析和判断客户的需求信息，才能看清企业存在的问题和发展方向，只有使用客户关系管理系统的过程中，通过理论和实践不断探索才能逐步找到适合企业生存和发展之路。 作者：程小兰 单位：中国联合网络通信有限公司榆树市分公司 企业客户关系管理论文:供电企业客户关系管理初探 一、目前电力企业实施客户管理系统的方法 1.工业大客户营销策略 1.1工业大客户特点 工业大客户是电力企业收益的重要支柱。对电力有较高程度的依赖，但是其他能源的替代潜力也很大。客户数目较少，但是售电量却较大，需求呈现多样化的特点。因此，对大工业客户应实施“一对一”的关系营销和客户关系管理策略，力图通过定制化的产品和服务来满足这些差异化程度很大的客户需求以减少客户的流失，使供电公司能保持较高的盈利水平。 1.2营销策略 售前策略的主要任务是吸引大客户，依据有关能源和环保政策，充分利用电台报纸等媒体宣传，使客户相信供电企业能提供安全、可靠的电力及优质服务。售中策略主要是为大客户提供全方位“、超越客户期望值”的服务。建立客户经理制度，由客户经理进行24小时全天候的服务。日常工作中客户经理经常与客户进行沟通，实行“一站式”工作流程，实现“只要您一个电话，其余的事由我们来做”，为客户提供高效、便捷、优质的服务。售后策略主要目的不仅仅是稳定电力销售市场，更重要的是直接扩大电力销售份额。建立完善的大客户档案，及时了解其用电结构、设备配置、使用电力的基础情况及其动态变化等。重视对大客户的统计分析，统计分析大客户的用电量、用电模式等情况，对大客户进行动态管理和提示预警，以便从中获取更多的营销机会。 2.城乡居民生活及一般工商业、商业用电营销策略 2.1客户特点 占供电企业总售电量比例较小，但人数众多，对用电的可靠性有较高的要求，用电时间较为固定。供电企业针对这些客户的客户关系发展策略应以提高服务质量为主，完成此类用户的客户关系管理。 2.2营销策略 （1）价格策略分时电价：实施峰谷电价可满足部分有特殊要求的用户需要。阶梯电价：为应对能源价格高涨、抑制能源不合理消耗对居民用电实施阶梯电价，按照用电量范围不同，电价不同。（2）客户互动管理①95598客户服务热线已经开通并投入运行，为用户提供了及时、便利的服务。但是就总体功能上来讲，还有待于进一步将多种互动渠道如网上聊天、电子邮件等有效的整合在一起，以构建多渠道的客户互动中心。②继续加强与其它企业的密切合作，提高供电企业的服务质量。如和银行、邮政、移动等单位合作，开通电费缴费业务。 3.农业生产用户营销策略 农业生产和排灌市场的售电量占供电企业总售电量的比重较低，增长速度缓慢，平均电价也比较低。用户用电的季节性很强，有明显的周期性。对此类用户的客户关系管理，应从如下方面进行: 3.1改造农村电网，改善农村用电条件，提高农村电网的普及率。 3.2开展针对农村市场的专项安全用电政策和优惠政策宣传活动，帮助客户合理降低用电成本，引导合理安全用电。 3.3对贫困农户实行优惠电价，帮助他们减轻负担，以体现供电企业的社会责任和“以人为本”的精神。 二、对目前供电企业客户管理系统实施方法的评价 现阶段，供电企业已建立了自己的网站，主要内容有服务承诺、用电申请、电费查询等。可突出公告板服务的时效性，及时电力信息，使公众及时了解供电企业的最新举措，架起供电企业和客户之间直接沟通的桥梁。随着经济发展的需要，各级政府对乡镇企业给予了很多优惠政策，大力支持和鼓励乡镇企业的发展。农村的电动工具、家电市场的需求逐年提高，农村用电的市场潜力巨大。供电企业应积极在技术上对乡镇企业合理用电进行指导，在推进农村电网改造升级以及农电管理体制改革的同时，供电企业需要认真做好促销工作。 三、对完善供电企业客户管理系统的建议 树立服务品牌，积极开展优质服务深入客户关系管理通过在营销中想客户之所想，为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业信誉、增强企业竞争力，进而扩大电力消费市场。 1.提高营销人员素质，开创优质服务新水平 加强营销人员的培训，调整营销队伍的知识结构，全面提高人员素质，强化营销管理工作的“优质服务”意识，增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识。 2.加强窗口建设，完善服务机构 通过加强营业网点建设，统一规划，合理布局，为客户提供一个整洁、美观的环境。简化工作程序和操作，加快业务流程，提高办事效率，降低顾客的时间成本，同时满足客户随时查询、报修、投诉等需要。 3.建立完善的服务监督体系、反馈用户意见，改进服务工作 服务监督体系的建立可以为服务质量的提高提供有力的保障。定期与客户代表召开座谈会，通过座谈，倾听客户意见，沟通双方感情，了解客户需求，不断改进服务。 4.加强电网建设，提高供电可靠性 电网是电力营销的物质基础，也是电力企业向社会提供优质电能的基本手段。加强电网建设、保证电网安全运行，做到连续、稳定、安全供电，是优质服务的重要内容之一。合理安排检修时间，最大限度地减少检修停电次数和时间，建立快捷的抢修服务队伍，对故障处理提供全天候、全过程、全方位的快速服务，确保对客户的连续供电，基本消除由于供电设施能力不足对客户用电的制约。 作者：秦强 刘颖 单位：江苏省电力公司 徐州供电公司 企业客户关系管理论文:企业客户关系管理 [摘要]当今电子商务迅速发展，商务活动模式有了很大转变，由此引发了一些管理模式和理念的变化。本文分析了客户关系管理在电子商务环境下被赋予了新的内涵，从多个层面对电子商务和客户关系管理的融合做了详细探讨，并对国内外电子商务环境下的CRM发展做了简单比较，指出了电子商务环境下的客户关系管理的发展趋势。 [关键词]客户关系管理9CRM)电子商务忠诚度 在电子商务时代，谁能掌握客户的需求趋势，加强与客户的联系，有效挖掘和管理客户资源，谁就能获得市场竞争优势，在激烈的竞争中立于不败之地。在这种形势下，以客户为中心的客户关系管理理念（CustomerRelationshipManagement,CRM）便成为企业战略指导思想，客户关系管理也成为企业的核心战略之一和制胜的关键。 一、客户关系管理（CRM）含义 CRM起源于20世纪80年代初提出的“接触管理”，即专门收集整理客户与公司联系的所有信息。20世纪90年代初期演变成为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务。在电子商务环境下的CRM是利用现代信息技术，在企业与客户之间建立一种数字的、实时的和互动的交流管理系统，CRM具体包括以下三个层面： 1.CRM是一种现代经营管理理念 首先，CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的现代管理理念，其核心思想是将企业的客户作为最重要的企业资源，通过深入的客户分析和完善的客户服务，保证实现客户的终生价值。 2.CRM是一整套解决方案 作为解决方案，CRM集合了当今最新的信息技术，他们包括互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心以及相应的硬件环境，还包括与CRM相关的专业咨询等。 3.CRM是一个先进管理软件 作为应用软件系统，CRM软件通过不断的改善和管理企业的销售、营销、客户服务及技术支持等与客户关系有关的业务流程并提高各个环节的自动化程度，从而缩短销售周期、降低销售成本、扩大销售量、增加收入和赢利、抢占更多的市场份额、寻求新的市场机会和销售渠道，最终从根本上提升企业的核心竞争力。CRM软件主要由营销管理（Marketing）、销售管理（Sales）、服务与技术支持管理（Service Support）三部分组成。 二、企业客户关系管理与电子商务的融合 CRM的出现体现了两个重要管理趋势的转变，一是企业以产品为中心向以客户为中心模式的转变；二是企业管理的视角从“内视型”向“外视型”的转变。电子商务的信息化、虚拟性、全球性等特点，决定了它与客户关系管理之间存在着密不可分的关系。 1.CRM成长于传统商业，并广泛应用于电子商务 在电子商务环境下，先进的客户关系管理系统逐渐开始借助互联网工具和平台，同步、精确管理各种网上客户关系、渠道关系，符合并支持电子商务的发展战略，CRM被赋予了新的内涵，主要表现在:第一，通过CRM全面整合企业的市场营销业务流程，降低经营成本，提高效率，在拓展市场和营销渠道的同时能够更加有效地处理客户关系，吸引和保持更多的客户。第二，CRM不仅是一个面对客户的市场营销和服务的部门，它还是一个使企业各部门可共享信息和资源的自动化工作平台，以期最大限度地挖掘和协调企业的资源，拓展生存空间和潜力。第三，CRM是一个将客户信息转化成积极的客户关系的反复循环的工作过程。通过CRM可以更真实全面地收集、分析研究客户的信息资料，为客户提供多角度、全方位的服务。 2.电子商务环境下的CRM可以为客户提供个性化的服务 电子商务环境下的CRM强调的是企业要与客户之间达有有效的、实时的互动，即在“以客户为中心”的理念下，无论是维系旧客户还是发掘新客户，CRM可以在网络中实现同步操作，利用大型数据库来管理客户的一些信息，利用数据挖掘和数据仓库技术对海量的客户数据和一些商业数据进行智能化分析，按照客户需求及时提供个性化产品和服务。 电子商务下的CRM强调不论大中小型企业只要从事电子商务都必须能做到持续性地、快速地更新客户资料，再加上统计分析的利用，所以能进行一对一的营销服务，真正照顾到每一位客户的实际需要。一对一的网络营销不但可以将网络营销的固有优势发挥至最大，更可通过网络的交流和互动与用户建立历久弥坚的客户关系。如美国的亚马逊网上书店的CRM系统，通过分析每位客户的原始资料和历史交易记录，进而推断出客户的消费习惯、消费心理、消费层次、忠诚度和潜在的价值，然后再向客户推荐他想要的书籍，这样客户进行交易的可能性比较大，使企业拥有更多忠诚的用户。 3.电子商务环境下的CRM可以筛选出正确的客户群 尽管企业所获得的市场和利润与网络交互能力的强弱密相关，但并不是企业要与任意的客户都进行电子商务活动。CRM对企业的客户进行了划分和管理，对开展电子商务起着举足轻重的作用，实施CRM可以使电子商务活动更有针对性，更有效率。 从著名的客户8/2/2法则可以得出：在顶部的20%的客户（最具价值的客户）创造了企业80%的利润，而这些利润的一半让最底部的20%不赢利的客户丧失掉了。因此，企业通过实施CRM可以找出那些最具价值的客户，比如一些VIP客户，只有这些信誉较高并创造最多利润的客户才可能被看成上帝，然后通过各种手段给予他们最优待遇，提升他们对企业的印象，保持他们的购买欲，使企业能够不断赢利。吸引一个新客户所花费的成本比维持一个旧客户要高很多，CRM实行差异化营销策略及时回应大多数旧客户的需求，提高旧客户的忠诚度。并不是所有客户都是上帝，有很多客户是会让企业亏损的，当在客户身上的投资得不到应有的回报时，企业就应该降低服务标准甚至中断和他们的业务关系而别外去开发新客户，从企业平时的CRM数据中可以得出该放弃哪些客户，如形成呆帐和死帐的客户和长期没有消费的客户。因此，有价值客户的识别以及有价值客户识别出来以后，如何留住它们（或说培育它们的忠诚度），并实现它们对企业的价值最大化，即所谓的客户保持，是客户关系管理必须完成的基本任务。合理的采用CRM可以筛选出正确的客户群，使企业在进行电子商务活动时花费尽量少的代价而获得较多的利润。 三、电子商务环境下的客户关系管理的发展趋势 电子商务的客户管理已经在国外特别是在信息产业发达的美国取得了举世公认的成功。一大批电子商务客户关系管理的解决方案供应商，如Oracle、PeopleSoft、SAP、Siebel等，为用户提供了全方位的选择。通过电子商务客户关系管理软件的使用，企业与客户之间的关系更加密切，实现企业的营销自动化、销售过程自动化和客户服务。可以说，国外的CRM已经取得了一定的进展，并应用到了企业的实践中，对于企业管理客户、联系客户都起到了显著效果。CRM和电子商务的结合，在我国的发展还处于起步阶段，与国外大型企业相比，我国的企业在技术、管理和人才方面还处于劣势。今后，通用模块的完善、支持灵活组配、基于Web应用、充分支持电子商务的CRM才是互联网时代的发展方向。这就要求国内企业大力发展电子商务，通过电子商务的应用来重组客户关系管理流程，使CRM真正成为提升企业核心竞争力的利器。 企业客户关系管理论文:深化客户关系管理内涵向客户导向型企业迈进 “我们用心关注客户的需求，努力做到有求必应；我们用心关注客户的意见，倾力改进银行服务；用我们的智慧让客户受益，是我们最大的愿望。”这是国内某银行前不久在“优质服务节”上的宣言。为了将这一宣言落实到具体行动上，该行推行了“综合签约业务”，也就是填一次表格即可为客户同时办理信用卡、开户或购买多种理财产品等业务。而过去，客户通常需要在各种不同的表格上反复填写个人信息。 切莫小看这一小小环节的修改，对于国内银行而言，可算是在“以客户为中心”这条现代化银行发展之路上，向前迈进了一大步。为配合前台的“综合签约”，需要银行后台信息系统强而有力的支持，而这正是全面统一客户信息，建立客户单一视图，开展客户信息整理与挖掘的最佳时机。银行可以通过给每个客户确定惟一的代码，清楚地了解客户当前具有哪些产品，已经为客户提供了哪些服务，应该收取怎样的费用，客户的资信状况如何等信息，利用这些信息，银行可以再对客户开展精准营销与增值服务，以此进一步提高客户的忠诚度。 该行此举表明，国内银行对客户关系管理（CRM）的理解正逐步走向深化。银行越来越能站在客户的角度，为客户着想，将满足客户的需求作为银行一切活动的中心。由此，CRM也不再只是一种软件，一套系统，而是融入了“以客户为中心”的银行整体转轨的大框架之中，以管理机制、业务流程、技术路线的密切配合，不断为客户创造价值。 满足客户情感与质感需求 IDC最近进行的一项调查显示，虽然许多企业都在夸夸其谈，但是他们并不真的全面了解他们的客户。只有21%的企业对其客户有较深入的了解，53%的企业对客户仅有一般的了解，而有26%的企业很少或根本不了解他们的客户。当前，不少企业CEO面临的最重要的挑战便是如何维护客户关系与忠诚度——他们需要找到丰富客户体验的新方法，以避免客户流失。CEO们表示，今后的工作重点是提高理解客户信息和应对客户变化的能力，同时计划在面对市场的日益成长和复杂的客户群时，积极扩充产品种类以增加市场知名度和收入。 针对这种状况，IBM全球企业咨询服务部客户关系管理服务领导人DanielC.Hirschbuehler表示，企业为了发展和成功，可以通过客户导向型企业（CFE）的理念来提升客户体验。过去，传统意义上的客户体验主要来自于产品和渠道，而只有把客户视为真实的个体，企业才可以提供更好的产品和服务。客户导向型企业的意义就是充分理解把握客户的情感与质感需求，提供切实周到的服务，以获得客户的广泛拥护。情感满足就是要以公司与客户的关系为核心，指的是客户对相互交流中所获体验的期待和要求；质感满足以产品的使用为核心，指的是所提产品的服务特征。也就是说，在每一个关键时刻，企业要对客户理性和感性需求加以预计并响应，从而赢得客户的长期信任，以及获取持续的客户忠诚度和盈利增长。但是，要实现这一目标具有很大的挑战性，企业需要应对种种内部挑战，理解客户需求，并能在复杂的环境中进行运营转型。 据专家介绍，CFE的基础由三大原则组成。首先，客户的拥护是企业发展的关键，灵活降低成本的方法必须能够衡量其效果，这取决于与客户交流时获得的反响如何。其次，设计客户体验的关键规则为：对客户有意义（以及能赚钱）时，才能让客户高兴，对客户没有太大意义的体验要合理控制。最后，CFE必须具有六项“以客户为中心”的运营特点：一是真实了解客户。要对客户有深入的了解，完全根据客户需求，设计详实的客户互 动方式。二是与客户对话。在真实了解客户的基础上，与客户深入交流，捕捉每一个触发客户行为的契机，争取创造更多有针对性的交流，基于业务复杂性、渠道能力以及客户偏好制定无缝多渠道发展的路线图。三是整合执行。当累积客户知识之后，就需要利用这些知识来进行适当的“整合操作”。要有集中的、统一的客户资料，让所有跟客户互动的渠道，客户经理都能够共用，同时，在各渠道上所见的客户信息都是一致的。整合渠道可以支持客户体验的连贯性，应当加强灵活的、跨渠道的执行与互动。四是员工表现。在企业内部员工层面，大家要有共同的“以客户为导向”的认知。五是解决方案的经验。企业需要详细了解不同群体、不同客户的特殊需求，在产品设计、提供上更贴近他们的感受，以带给其更好的客户体验。六是客户导向型组织。要从企业的组织机构上实现以客户为导向，而不是通常的以产品为导向进行组织机构的划分。 六大步骤升级客户关系管理 最近，还有一份统计数据显示，全球只有不到15%的企业成功实现了CRM计划，不到一半的企业取得了有限的成功。业内专家表示，导致预期客户关系管理的回报无法完全实现的一个重要原因是，当CRM完成后仅有40％的员工完整利用过，而遵循客户导向型企业的理念，决定主要实施步骤的优先级，企业可以将成功的机会由低于15%提升至高于70%。 要成功实施CRM，实现客户导向型的企业，那就需要使上述六大非技术因素在银行内部“落地”。据专家介绍，这一过程一般需要经过六个步骤。一是定义客户体验。利用客户体验管理（CEM）和客户应对计划（CTP）方法论，在对客户有意义并可以盈利时，设计一系列使客户满意的体验。可分评估现有客户的体验、定义客户体验计划、设计具体应对计划三步走。二是全方位了解客户。全方位的客户数据有助于多渠道地与客户进行持续、有效的交流。当前，有不少银行在实施CRM上面临不少难题：没有统一的客户信息，数据口径不统一，数据重复、匹配问题严重，现有系统中客户信息不完整或很有限等。对此，相应的解决方案是建立统一的客户数据，以备实时数据操作，建立客户数据仓库，以备分析之用。三是实施灵活的多渠道互动。银行面临的巨大挑战是如何在实施业务战略方面与客户进行高效率的互动。当前银行的难题是：客服中心只能勉强保证服务水平，而数据也不足以用来做实时决策；电子银行的客户体验较差；交互式语音应答系统（IVR）的互动效率令人沮丧。而相应的解决方案是建立多渠道的SOA，让客户在电子银行、电话银行、ATM等渠道上实现实时互动。四是营销洞察力推动销售效率。通过全方位的客户数据，以及有效使用相关的渠道，银行的销售业绩可以得到显著提高。五是差异化服务。通过增强联络中心的体验，增加对网络自助服务的使用，并且加强与业内其他企业的网络联系。传统的服务模式强调以现场能力实现服务的承诺，这就带来了低质量的服务经济，未充分利用资产，以及高固定的成本；领先的现代化服务强调升级的服务中心支持和远程监控，应提升网络自助服务的利用率。六是结果评测。测评工具通过评定客户的态度，并与传统的客户满意程度评测方法得到的结果综合，从而将客户意见与他们的未来行为联系在一起（即是否会推荐给其他人、购买意向、转向其他产品的速率等）。 从最痛处入手解决 “客户导向型企业是一个完整的框架，但事实上，不同的企业在CRM实施上会有不同的痛点，所以，各自的起始点也不太一样。比如，一个银行可能有很多的客户资料散布在各种系统中，他们会认为这个是最痛的、最需要解决的，因此，他们的CRM就应当从整理客户资料入手。由于CFE还是一个很新的观念，到目前为止，世界上还没有哪一家银行是从头到尾全部做完的，大家都在进行当中。”业内专 家明确表示，“这一实施过程或许会比较漫长，银行需要根据自己的现状，分阶段进行。但并不是要完全实现了客户导向型企业的最终目标，企业才能从中获益，其实，在持续实施的不同阶段，企业就可以不断从中获得实惠。”另外，专家也特别指出，在实施客户导向型企业这一理念的过程中，非技术因素居于主导地位，而真正的IT技术只是最后的实现手段，如果企业在理念、流程、组织机构等方面难以达到客户导向型企业的标准，那么即使部署实施了先进的CRM软件系统，其中最终的应用效果也会很差。 总之，CFE战略为银行提供了一个以客户为导向的构想，这一构想与银行的转型路线图、关键的解决方案及能力紧密相关。实现这一战略能为银行带来诸多好处：保持更快的规模增长速度；基于事实数据，在不减少重要客户信任度的情况下灵活降低成本；在更广阔的背景下，通过重点关注那些能带来来价值的机会，以减少总体投资；预见到即将发生的变化并做好准备；通过大幅提高CRM项目的成功率，实现以较小的风险和更低的投资得到更大的价值。 企业客户关系管理论文:客户关系管理CRM企业竞争力热点 从ERP到CRM 市场经济的本质是竞争，企业想在瞬息万变的市场环境中立于不败之地，就必须依托现代化的管理思想和管理手段，有效地对企业的内部资源和外部资源进行整合。今天，先进的电脑网络和管理软件在企业的内部资源整合和外部资源的整合中已大显身手。它们不仅改变了企业的管理和运营模式，也直接地影响到了企业竞争能力。 在企业内部资源整合中，管理软件的发展经历了三个大的发展阶段，即50年代的MRP(物料需求计划)，80年代的MRPB(制造资源计划)和90年代初的ERP(企业资源计划)。与之相比，我国管理软件的发展则相对落后。它开始于1979年，在80年代经过了单项型、核算型和管理型几个发展阶段，直到1998年才进入划时代的ERP发展阶段。如果说国内方兴末艾的ERP软件帮助企业理顺了内部的管理流程，为企业的发展打下了良好的基础，那么CRM的出现才真正使企业能够全面观察其外部的客户资源，并使企业的管理全面走向信息化。 CRM的出现体现了两个重要的管理趋势的转变。首先是企业从以产品为中心的模式向以客户为中心的模式的转移。这是有着深刻的时代背景的，那就是随着各种现代生产管理和现代生产技术的发展，产品的差别越来越难以区分，产品同质化的趋势越来越明显，因此，通过产品差别来细分市场从而创造企业的竞争优势也就变得越来越困难。其次，CRM的出现还表明了企业管理的视角从“内视型”向“外视型”的转换。众所周知，INTERNET及其他各种现代交通、通讯工具的出现和发展使全球变成了一个地球村，企业与企业之间的竞争也就几乎变成了面对面的竞争。尤其是在我国，随着WTO的逼近，仅仅依靠辽RP的“内视型”的管理模式已难以适应激烈的竞争，企业必须转换自己的视角，从“外向型”整合自己的资源。 如何实现GRM 在美国有一家电话信息服务公司叫马特里克斯公司，1996年它的营业收入是3．67亿美元。而说来你可能不信，它的主要业务则是代表其他公司接听客户的电话。比如你打电话给日立公司(1—800—HITACHl)询问如何使用便提式电脑，而接听电话并回答你问题的可能就是马特里克斯公司的职员，因为该公司为日立公司的用户开设了一条信息热线和技术援助热线。不过，这只是客户关系管理(CRM)的一种实现方式，另外企业或者组织也完全可以自己投资组建本企业的CRM，而不需要把自己的CRM外包给信息服务公司。我们要的是如何真正做到以客户为中心，使自己的CRM“善解人意”，满足对客户的服务，从而提高企业的竞争能力。 CRM的根本要求就是建立跟客户之间的“学习关系”，即从与客户的接触中了解他们在使用产品中遇到的问题和对产品的意见和建议，并帮助他们加以解决，同时了解他们的姓名、通讯地址、个人喜好以及购买习惯，并在此基础上进行“一对一”的个性化服务，甚至拓展新的市场需求。比如，你在订票中心预订了机票之后，CRM就会智能地根据通过与你“交谈”了解的信息向你提供唤醒服务以及出租车登记等增值服务。因此，我们可以看到，CRM解决方案的核心思想就是通过跟客户的“接触”，搜集客户的意见、建议和要求，并通过挖掘分析，提供完善的个性化服务。 一般说来CRM可以有两个部分构成，即触发中心和挖掘中心，前者指客户和CRM通过电话、传真、Web、E—mail等多种方式“触发”进行沟通，挖掘中心则是指CRM记录交流沟通的信息和进行智能分析并随时调入供CRM服务人员查阅。由此可见，一个有效的CRM解决方案应该具备以下要素：1．畅通有效的客户交流渠道(触发中心)。在通信手段极为丰富的今天，能否支持电话、WEB、传真、E—MAIL等各种触发手段进行交流，无疑是十分关键的。2．对所获信息的有效分析(挖掘中心)。3．CRM必须能与ERP很好的集成。作为企业管理的前台，CRM的销售、市场和服务的信息必须能及时传达到后台的财务、生产、财务等部门，这是企业能否有效运营的关键。 当前CRM的一个典型应用是呼叫中心(CALLCENTER)。基于先进的CTI(COA4PUTERTEI‘EPHONYINTEGRA—刀ON)技术的呼叫中心目前已经能够实现语音和数据的同步。资料表明，全球呼叫中心的产业规模正以每年20％的速度高速成长。同时，我们也高兴地看到，我国一些高新技术企业在这一领域也有所突破，比如北京市京洲计算机公司开发的CALLNT就已经完全采用了先进的CTI技术，并已在金融、电信、电力等多个部门运用。 CRM是成本中心还是利润中心? 在很多人看来，CRM肯定是需要大量投资和运营费用的“投资中心”和“成本中心”。的确，在中国，CRM还是一个十分新的商务管理模式，许多公司兴建的呼叫中心都是“成本中心”。但是，一个系统的真正生命力，在于给企业带来真正的效益，CRM的建立，不是为了展示技术或者跟随潮流，它不仅应该真正促进企业的实际业务，提高企业的客户服务水平，而且能够主动地出击寻找客户和稳定客户，组织呼出业务，使其成为一个利润中心。 从技术上看，CRM成为利润中心完全没有障碍。而其能否成为利润中心，则主要取决于对CRM的管理。好的管理能让销售(利润中心)和服务(成本中心)相辅相成。“公务员之家”版权所有 CRM的实现过程包括触发中心和挖掘中心两个环节。具体说来，它包含三方面的工作。一是客户服务与支持，即通过控制服务品质以赢得顾客的忠诚度，比如对客户快速准确的技术支持、对客户投诉的快速反应、对客户提供的产品查询等，这项业务主要是提供服务的成本中心。二是客户群维系，即通过与顾客的交流实现新的销售，比如通过交流赢得失去的客户等。这可以使其成为一个利润中心。三是商机管理，即利用数据库开展销售，比如利用现有客户数据库做新产品推广测试，通过电话促销调查，确定目标客户群等，可以看出，这又可以使其成为一个利润中心。因此CRM完全可以实现“利润——服务／支持——利润”的循环，实现成本中心和利润中心的功能。 近日美国股市传出消息，因特网设备供应商思科公司(CISCO)的市值已经超过微软，成为全球第一大企业。而思科公司则是在客户服务中心全面实施了CRM的一家企业。CRM不仅帮助思科公司将客户服务业务搬到INTERNET上，使通过IN—TERNET在线支持服务占了全部支持服务的70％，还使该公司能够及时和妥善地回应、处理和分析每一个WEB、电话或者其他触发方式的客户的来访。这给思科公司带来了两个奇迹：一是每年公司节省了3，6亿美元的客户服务费用，二是公司客户的满意度由原来的3．4提高到4．17(满分为5分)，在新增员工不到1％的情况下，利润增长了500％。 目前，CRM已经成为全球最炙手可热的市场之一。它正在形成一个巨大的产业，并吸引着众多系统集成厂商、设备商、服务商和意欲使自己的企业在激烈的市场竞争中获得竞争优势的企业管理者们。 企业客户关系管理论文:企业市场营销中客户关系管理的作用 摘要：商品化社会，市场竞争日趋激烈，企业要注重市场营销，在企业与客户之间建立良性的沟通互动关系，以赢得广泛的客户及市场，有效控制企业运营风险，实现企业经济效益最大化。企业要注重客户管理，采用新型经营模式，对客户资源进行有效维护。本文主要论述客户关系管理在企业市场营销中的作用，以为企业开拓更加广阔的利润空间。 关键词：客户关系；企业；市场营销 前言 为应对激烈的市场竞争，现代企业结合自身的运营及发展背景，不断更新生产技能，秉承客户至上原则。随着客户需求的改变及市场竞争的加剧，企业要正确处理与客户之间的关系，赢得客户的信任和认可，使自身具备稳定的产品受众群。客户关系管理在企业市场营销中尤为重要。企业管理者要加大对该板块的重视度，使企业时刻处于有效的发展状态。 一、客户关系定义 客户关系管理是指依据市场客户要求，制定企业营销方案，并对其加以应用。通过信息获取和定位系统，明确市场客户资源，并加以分析、整合和应用，使客户与企业之间能够彼此信任，实现利润最大化。客户关系管理会对企业市场营销的作用和结果产生影响，并关乎企业未来发展方向。企业管理层要依据运营及发展背景，采用正确的方式，对该问题进行分析和研究。 二、客户关系管理在企业市场营销中的作用 1.降低企业市场营销风险 企业运营中，找到新客户资源，才能够进行客户关系管理，并与客户之间互为信任，以实现共同发展及双赢。企业与客户之间要建构良好的沟通关系，诉求和目标一致。企业可以该项资源为基础，实现客户关系管理。当前，市场经济背景下，企业市场营销中，要得到客户的认可，以使双方合作更加稳定，得到客户的认可和接受，从而获得利润，实现经济效益。采用正确的方式，对企业外部客户关系进行有效维护，能够为企业提供广阔的生存空间，使其更具凝聚力及竞争优势。考量另一角度，客户关系管理能够提高客户对企业市场营销工作的关注度，并反馈自身运营及发展中的相关问题，依据市场情况，加以调整。客户关系稳定与否，很大程度上取决于产品。故而，维护企业客户关系最直接有效的方式就是提高产品质量。同时，也要制定合理的营销方案，将宣传工作落实到位，达到良好的销售效果，对企业未来发展方向具备明确认知，发展过程更加灵活，实现营销方案的有效实施[1]。 2.提升企业盈利水平 从多个角度，对企业客户关系管理具备立体型认识，关注客户份额，提升企业发展利益。企业中很多活动都是为提升经济效益。分析客户关系管理对企业份额和价值的作用。大中型企业市场营销中都拥有可发展的客户关系，为产品营销构建合作平台。维护客户关系时，需采用多样化发展方式，引进专业管理人才，有效管理客户资源。依据客户利益份额，科学调整市场营销方案。产品质量优劣直接影响其在市场中的价值定位，并决定了客户是否信赖企业。因此，企业要结合市场营销方案，正确分析自身产品质量及各项营销因素，考量客户利益，以得到客户的关注和认可，使客户关系及合作系统更加稳定，实现利益最大化。 3.提升企业在市场营销中的优势构成 当前，客户关系管理备受关注。部分管理层借助有效的客户关系管理系统，实现客户挖掘及市场开拓，以树立良好的企业形象，并使其在市场竞争中更具优势。通过市场营销方式，对企业发展产生影响。而客户关系管理又会对市场营销方案和销售形势设定及实施产生影响。因此，企业要依据客户需求和市场环境，制定科学的营销方案，并对客户进行综合调查和分析。与此同时，企业要注重创新，为自身赢得更多客户，实现企业与客户的沟通、互动和合作。企业要选用优质资源，注重日常运营及发展中的特色性，为客户提供良好的售后服务，提升自身信誉度，实现快速可持续发展。客户关系管理能够使企业结合客户需求，制定有效的市场营销方案，并得到客户认可。 4.提升企业市场竞争力 部分企业在市场营销中，仅注重短期利益，并未认识到客户关系管理的重要性。具体实践中，客户关系管理与企业市场竞争具有直接相关性。首先，优质的客户关系管理能挖掘优秀人才，为企业发展提供人力资源基础。其次，客户关系管理，能够提升企业品牌形象，使其更具知名度。第三，优质客户关系管理为良性企业文化构建奠定了良好的基础，使企业文化中更注重将客户作为发展方向，从而不断完善企业文化，使内部工作人员具备正确的工作思维及理念，提高企业服务管理质量，使企业更具市场竞争优势[2]。 三、结语 综上所述，客户关系管理，使企业与客户之间建立了良好的沟通互动关系，能够提高客户对企业的认可度，使企业在市场竞争中更具优势，不断提升市场占有率，实现客户关系巩固，推进企业未来发展。企业日常运营及发展中，随着市场环境的变化及竞争力的提升，既要注重维护原有客户资源，又要实现新客户拓展，推进企业的可持续发展，使企业在客户关系管理中更加科学、有效，且具方向性。 作者：苏颖 单位：新疆交通职业技术学院 企业客户关系管理论文:大数据时代中小企业客户关系管理 摘要：大数据是个很热门的概念，但其实质无非是数字革命的深入化体现而已。由于前所未有庞大的数据尤其是有用与无用混杂的信息蜂拥而至，大数据时代对中小企业的客户关系管理提出了巨大的挑战，但这同时也为中小企业客户关系管理的发展提供了便利之广阔平台。 关键词：大数据；中小企业；客户关系管理 1大数据时代的来临 由于交通和通信技术的发展，现代社会已经成为一个地球村。特别是信息技术的进步与发达，人们之间的交流越来越密切，生活也越来越方便。这其中最有代表性的就是物联网（Internetofthings）。物联网，顾名思义就是物与物信息相联的互联网，她的基础与核心还是互联网，实际上就是在互联网的基础上进行的扩展与延伸。因此物联网与其说是网络，还不如说是业务和应用。物联网通过智能感知、识别技术与普适计算（PervasiveComputingorUbiquitousComputing）等网络融合技术，使得互联网的用户端由线上虚拟网络延伸和扩展到了线下的实体网络，各种物品之间进行各种信息通信与交换，实现物与物之间的无缝联络与信息交流。故物联网以应用创新为发展核心，而以用户体验为发展灵魂。大数据就是这个物联网时代的产物，物联网产生用传统方法没有办法处理的庞大的信息和数据。大数据无非就是，以云计算（CloudComputing）为代表的创新技术，把这些以前没有物联网而很难收集和使用之数据利用起来而已。大数据就是互联网发展到现今物联网阶段的一种表象或特征而已，故没有必要去神化甚至敬畏它。故大数据的第一个特征是数据量前所未有的大[1]：至少是P（1000个T）以上的数量级；其次的特征是数据种类繁多：有地理位置信息、视频、图片、网络日志和音频等等，这要求人们有更高的数据处理能力；再次的特征为数据价值含量比较低：由于物联网的广泛应用，信息数据感知无孔不入，形成海量的信息数据，这自然其价值的密度相对较低；最后的特征是大数据的时效性很高：这是大数据挖掘最突出的特征和表现。由此可见，大数据时代的来临，对人们对数据的驾驭能力提出了更高的要求与全新的挑战，也为人类获得更加全面与深刻的洞察力提供了从未有过的空间与潜力[2]。大数据的处理可以比喻为煤矿的挖掘。煤矿的挖掘收益有很大的区别：煤炭根据煤化程度，可分为无烟煤、烟煤和褐煤三大类，又可再细分为无烟煤、贫煤、贫瘦煤、瘦煤、焦煤、肥煤等诸多小类；而这些煤矿的挖掘成本又大为不一样：按埋藏种类可分为露天开采、地下开采、海底开采三类。故与此类似，大数据的利用也是一种挖掘过程，其处理过程在于“有用”而不是在于“大”，挖掘成本与价值含量因素比数量的庞大更为重要。可以毫不夸张地说，如何利用这些大规模数据成为绝大多数行业赢得竞争的关键。如面临互联网压力之下的传统企业，需要与时俱进充分利用大数据之时机实现转型；又如大众消费的企业利用大数据平台进行客户的精准营销；再如做小而美的中小型企业运用大数据平台进行服务转型，等等。 2中小企业客户关系管理的压力 现在全国的企业公司之中，中小企业占据绝大部分，是中国经济建设中举足轻重的力量，因此对中小企业管理的研究具有重要的意义。一般而言，中小企业不重视客户关系管理，因为客户关系管理从一出现就发生在跨国大公司。客户关系管理(CRM:CustomerRelationshipManagement),是以“客户为中心”的跨部门统一业务管理平台，核心是有机地整合企业公司的市场营销、销售与客户服务等业务流程。而对于中小企业而言，由于成本的原因，管理人员往往身兼数职，数量不可能太多，而企业公司的负责人一般对客户关系管理项目是不够重视的，因为主要的精力要放在对外业务和内部财务上；而对于运作的基层，绝大多数的销售人员往往只考虑怎样促成交易,不会也不可能对售后服务有较多的关注,这样的结果就使得客户没有忠诚感，产生大量的客户逃离；再加上中小企业用人环境一般吸引力不强,人员尤其销售流失率非常的高，这样就经常出现一名前台销售人员的流失同时带走一大批熟客的现象,给企业发展造成重大中断和挫折。由于大数据时代的到来，信息渠道越加开放，导致技术手段与营销手段差别的日益缩小，甚至出现服务与产品日益同质化的趋势。这样，当前市场的竞争必然由“以产品为中心的竞争”过渡到“以客户为中心的竞争”，竞争的层面也从产品质量和价格向服务演变，良好的客户关系管理事实上已经成为增强企业核心竞争力的关键。这对于中小企业而言,无疑是一威胁但同时也是一机遇。假若中小企业能够建立良好的客户关系管理，达至快速地获取市场信息，实现自动化的工作流程以及个性客户服务，从而建立与客户长久、和谐、忠诚的共生共容关系，那么就可以顺应社会信息化的发展，以实现企业的长期稳定发展。 3大数据成为中小企业客户关系管理的发展大平台 客户关系管理从诞生开始就是为大型跨国公司服务的，所以与之配套的CRM软件，十有八九是大而全的系统，包含销售、营销和服务等等各种业务。这些CRM系统必然需要较高计算机应用水平的信息操作人员，在不同时段进行实时业务跟踪，并及时把信息输入到系统中去，这样系统才能实现平稳的自动化流程，精准的个性化分析和服务，从而实现准确的客户挖掘和客户跟踪。对于中小型企业就显得系统庞大与功能繁杂，造成功能的浪费与闲置。与大型企业相比，中小型企业技术、人才等缺乏，加上中小企业本身的运营资金相对不多，又要实现快速发展，因而资金需要多方分配，那些动辄数十万甚至数几百万元的CRM系统，对中小企业来讲就只能是望梅止渴式的奢望。这个难题到当前有了解决的可能，因为大数据时代有一个根本的特点，那就是开放性。即以前原本很难收集和使用的数据，在创新的信息技术面前变得随手可得。这就使得傻瓜化的中小企业CRM成为可能，实现实用、易用，不神秘、不复杂，以及维护方便，功能尽可能简单。比如当前兴起的“软件即服务”(SaaS:Software-as-a-Service)应用模式，其实是一种通过互联网提供软件，流行的如云计算、QQ、微信等。对于一般的中小企业，要实现这种CRM分析功能其实很简单，如组建一个工作QQ群，把所有员工的手机变成移动的工作终端。通过QQ群的历史纪录，对客户信息进行合并与分析，可以帮助企业记住任何一个客户之相关资讯。这样简单的操作，就可以把客户每一次的信息加以整合，从而实现企业在为客户服务时表现得非常的人性化：在客户生日时，记事本会提醒企业不要忘了给客户寄张生日贺卡，又或者手机日程会提醒办事人员，这是一个极其重要的客户。又如通过QQ群安排工作日程，之前发生了什么问题，用什么措施去解决的，进行到了哪一步，QQ日程里的顾客资料库记得一清二楚。每当后续的维护人员在接手的时候，这样就不会有顾客抱怨，对之前发生了什么都要从头说起。这样可帮助后续维护人员熟悉工作情况，尽快地解决客户的问题，也使得公司的服务业务在维护人员变动的情况下，能够保持长久流畅的连续性。还可以在企业网站设立VIP系统，客户在购买第一件产品的时候，就拥有一个长期的VIP账号。第二次只需登录系统，就可以实时选购该企业的产品或者相应的服务，企业也可以根据用户情况，为用户提出更合理化的建议，并且针对性地为客户开发相关产品和增值服务。这样就可以使得客户能一站式购买全部产品，自然不会再考虑其它厂商，对企业的忠诚自然就形成。 4结束语 大数据时代是一个开放的社会，这为中小企业获得更为深刻而又全面的洞察分析能力提供了前所未有的空间与潜能。这样，中小企业也可以像跨国大公司一样，真正做到以客户为中心,使自己的客户关系管理系统善解人意，为客户提供称心如意的服务,进而提升企业的服务软实力。 作者：王瑜 单位：广州现代信息工程职业技术学院 企业客户关系管理论文:企业营销客户关系管理分析 面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段，企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中，于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受，并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业，虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理，但却缺乏实施手段与方式，甚至于实施了错误的方法与策略。 一、客户关系管理的概念界定与内涵 客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理，而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲，我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中，通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制，进而了解客户对于产品与服务的需求，从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中，客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段，统筹整合企业的市场营销行为，构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系，已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言，客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题，而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定，我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中，主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下，顾客即为上帝。因此，上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么，诸如以上关于客户思想与需求的揣摩，在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次，对于客户关系管理而言，企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨，企业需明确哪些是有价值信息，哪些是垃圾信息，哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次，企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究，提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息，并在此基础上调整企业的发展战略。最后，企业通过调整发展战略，在参与到一段时间的市场竞争之后，还需对自身战略进行一定的分析与评估，研判其与预想效果的差距，从而为企业的进一步发展提供相关经验。 二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义 通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述，我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终，同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说，企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的，也是不可或缺的。综合来讲，企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。 1.有助于企业获得自身核心竞争优势 现代市场经济条件与环境下，企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中，我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下，企业的生产模式转变往往相对缓慢，对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势，往往需要依靠于技术研发，不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来，企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击，即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先，往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理，企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理，企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握，明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握，相当于为企业指明了前进与发展的方向，必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。 2.有助于企业生产经营策略的科学转变 在企业进行市场营销管理的过程中，传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下，市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的，在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中，其行为往往包含多方面因素，既有对市场信息的收集，也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理，也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理，企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息，进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理，企业在生产经营的决策过程当中，必然能够获得极大助力。 三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状 1.企业客户关系管理混乱的成因分析 基于历史与现实原因，我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象，客户关系管理的水平相对低下，覆盖率水平较低。与此同时，一些企业在进行客户关系管理的过程中，往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面，受我国历史发展轨迹的影响，我国企业的市场化意识并不很强，也未能建立起先进的发展理念。建国以来，受制于我国遭受到的长期战争伤害，为实现国民经济的快速恢复与发展，我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内，我国企业几乎不受市场需求的影响，单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中，其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较，我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面，我国企业相比较于西方发达国家企业而言，现代企业经营理念十分匮乏，企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后，距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言，时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述，我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言，当前我国企业进行客户关系管理的不足之处，主要表现为以下两个方面。 2.客户信息分享管理机制缺失 伴随着社会经济的快速发展，我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性，并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中，诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时，在营销过程当中，一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录，建立客户信息档案，定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说，当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言，我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言，在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程，更多的情况下，信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后，企业中即没有专门人员对信息进行处理，也没有专门人员对信息进行分析。最终，企业因客户信息的处理机制缺失，造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。 四、建议与策略 1.建立客户信息专属数据库 对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言，其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此，在企业进行市场营销管理的过程中，必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统，已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题，企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库，企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是，客户信息数据库的建立过程，同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作，企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握，对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作，企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此，在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。 2.构建客户关系管理机构 企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象，主要是由于客户关系管理缺乏专人负责，缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言，客户关系管理只是其工作的一部分内容，而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责，其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程，而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理，但是其可靠性与稳定性基础之上，信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构，企业可以明确客户关系管理方面的职权划分，实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时，专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后，客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理，对客户意见进行统计分析。一方面，客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总，然后将信息分发至各个单独企业部门，如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门，将对产品质量的投诉送达至企业质检部，将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面，企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析，形成分析报告与意见，进而递送于企业进行经营管理的决策层，帮助其进行经营管理方面的战略决策，最终促成企业的可持续发展与进步。 五、结语 当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识，并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因，一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题，我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性，构建全新的客户关系管理机制与体系，方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言，转变自身意识，重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素，不断满足市场发展需求，构建以市场需要为标准的产品研发生产模式，企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。 作者：朱逸凡 单位：浙江财经大学东方学院 企业客户关系管理论文:企业营销管理中客户关系管理的应用 面对日益激烈的市场竞争环境与日益多元化的市场竞争手段，企业不得不尝试在产品研发生产领域之外寻找能够建立自身竞争优势的方法与路径。在此过程中，于企业营销管理过程中展开对客户关系的管理开始逐渐被广大企业所接受，并逐渐成为企业构建自身核心竞争优势的有效途径。但是仍有诸多企业在企业营销过程中未能意识到对客户关系展开管理的重要性。与此同时也存在有一些企业，虽然意识到了在企业营销管理过程中需要对客户关系进行管理，但却缺乏实施手段与方式，甚至于实施了错误的方法与策略。 一、客户关系管理的概念界定与内涵 客户关系管理的实质并非是企业对自身客户进行管理，而是企业对于客户所需服务信息的管理。在概念定义上来讲，我们可以将客户关系管理定义为企业在市场营销管理过程中，通过建立与客户单向或双向的信息交流分享机制，进而了解客户对于产品与服务的需求，从而在自身产品研发、生产、推广的过程中做出一系列改变,以便满足顾客需求。在现代企业的经营过程中，客户关系管理已经成为了企业在发展过程中所必须予以构建的商业战略。运用先进的科学信息技术手段，统筹整合企业的市场营销行为，构建以客户为核心的产品研发、生产、营销体系，已经成为了企业获得核心竞争优势的必然选择。对于现代企业发展而言，客户关系管理对于企业而言已经不再是一道选答题，而是一道关乎企业发展成败的必答题。通过对客户关系管理概念的界定，我们不难发现现代企业进行客户管理的过程中，主要包含以下几个部分。首先是客户信息交流机制的构建。自由市场状态下，顾客即为上帝。因此，上帝需要什么、上帝不满意什么、上帝的想法是什么，诸如以上关于客户思想与需求的揣摩，在企业的经营管理过程中无疑应率先予以解答。企业建立客户信息交流机制的目的也正在于此。其次，对于客户关系管理而言，企业还需对客户市场反馈的信息进行一定程度的处理。通过对信息的筛选、分辨，企业需明确哪些是有价值信息，哪些是垃圾信息，哪些又是竞争对手散步的恶意干扰信息。再次，企业需要进一步对市场反馈的有用信息进行研究，提炼出有助于改善企业营销管理的关键性信息，并在此基础上调整企业的发展战略。最后，企业通过调整发展战略，在参与到一段时间的市场竞争之后，还需对自身战略进行一定的分析与评估，研判其与预想效果的差距，从而为企业的进一步发展提供相关经验。 二、企业营销管理过程中客户关系管理的重要意义 通过前文对客户管理概念与范畴的界定论述，我们不难发现企业进行客户管理的过程贯穿于企业生产经营活动的始终，同时也是企业市场营销管理的重要组成部分。可以说，企业在市场营销管理过程中对客户关系进行管理是十分必要的，也是不可或缺的。综合来讲，企业客户关系管理的重要意义主要表现在以下几个方面。 1.有助于企业获得自身核心竞争优势 现代市场经济条件与环境下，企业开展对自身客户关系的管理已经成为了获得自身核心市场竞争优势与能力的关键所在。在传统的企业发展模式与市场营销管理模式中，我国企业往往是按照国家相关的经济发展规划或预判一定程度的市场需求来进行产品的研发与生产。这种模式下，企业的生产模式转变往往相对缓慢，对于市场信息与客户信息的重视程度也十分不足。企业如果想建立在市场条件下的核心竞争优势，往往需要依靠于技术研发，不断提升产品质量。但是随着信息爆炸与科技多元化发展时代的到来，企业越来越难以实现自身产品在技术与质量领域的绝对领先。面对克隆技术与山寨模式的双重打击，即便某一企业能够维持自身在产品生产研发领域的科技领先，往往也无法取得自身的核心竞争优势。通过在市场营销管理过程中对客户关系的管理，企业无疑能够实现自身发展模式的转变。通过对客户关系进行管理，企业可以实现对市场信息与市场需求的进一步的把握，明确市场需求的方向与内容。对于市场竞争形势的准确把握，相当于为企业指明了前进与发展的方向，必将更加有助于企业获得自身的核心竞争优势。 2.有助于企业生产经营策略的科学转变 在企业进行市场营销管理的过程中，传统发展模式下的企业往往是根据自身产品调整营销策略。而在现代市场竞争环境下，市场已经成为了企业能否得到发展的最关键性因素。脱离市场进行的市场营销管理是毫无意义的，在客户关系管理的范畴之外统筹安排企业的生产经营活动必然是不科学的。企业在对客户关系的管理过程中，其行为往往包含多方面因素，既有对市场信息的收集，也有对客户反馈信息的收集。既有对信息的筛选整理，也有对信息的汇总分析。通过客户关系管理，企业可以更加明确的掌握自身产品的推广销售信息，进而及时对生产经营战略做出调整。通过良好有效的客户关系管理，企业在生产经营的决策过程当中，必然能够获得极大助力。 三、我国企业在市场营销管理过程中客户关系管理的现状 1.企业客户关系管理混乱的成因分析 基于历史与现实原因，我国企业目前的市场营销管理存在整体滞后的现象，客户关系管理的水平相对低下，覆盖率水平较低。与此同时，一些企业在进行客户关系管理的过程中，往往也缺乏一定的实施步骤与发展规划。造成这种现象的原因是多方面的。一方面，受我国历史发展轨迹的影响，我国企业的市场化意识并不很强，也未能建立起先进的发展理念。建国以来，受制于我国遭受到的长期战争伤害，为实现国民经济的快速恢复与发展，我国在政府的主导下构建了计划经济体制。在这一体制内，我国企业几乎不受市场需求的影响，单纯的在国家经济规划的指导之下进行生产实践活动。因此可以说在我国相当一部分企业当中，其市场化意识并不强。与西方国家自创立就于自由市场中摸爬滚打的企业相比较，我国企业的市场化意识层次还十分低下。另一方面，我国企业相比较于西方发达国家企业而言，现代企业经营理念十分匮乏，企业管理也十分不科学。这主要是由于我国企业现代化发展进程过于滞后造成的。我国企业的现代企业发展进程大多开始于改革开放之后，距今不过三十余年。对于摸索建立现代企业制度以及构建完善合理的客户关系体制而言，时间无疑过为短暂。通过上文对企业客户关系管理滞后性的研究论述，我们得以初步总结出我国企业客户关系管理出现一系列问题的原因。但是综合而言，当前我国企业进行客户关系管理的不足之处，主要表现为以下两个方面。 2.客户信息分享管理机制缺失 伴随着社会经济的快速发展，我国企业的现代经营理念也在逐渐建立。我国一些企业率先认识到了在市场营销管理过程中对客户信息进行管理的必要性与重要性，并率先开始尝试进行客户关系管理。在对客户关系进行管理的过程中，诸多企业建立了对客户信息的收集机制。例如客户信息意见反馈系统、客户投诉系统。与此同时，在营销过程当中，一些企业也开始有意识的对客户信息予以记录，建立客户信息档案，定时采取问卷调查、上门走访的方式对客户信息进行收集。应该说，当前我国企业形成了较为有效的、形式多样的客户信息收集体系。但是对于所收集信息的处理与应用而言，我国企业还存在有相当大的问题。一般情况而言，在客户信息收集之后企业往往没有对花费大量资源收集的信息进行有效的处理与应用。信息收集的过程往往是企业员工与营销部门向上级领导展示自身工作的过程，更多的情况下，信息收集的过程只是一种走过场式的行为。在信息收集之后，企业中即没有专门人员对信息进行处理，也没有专门人员对信息进行分析。最终，企业因客户信息的处理机制缺失，造成了自身在客户关系管理过程中的巨大失误。 四、建议与策略 1.建立客户信息专属数据库 对于企业在对客户关系管理过程中出现的混乱现象而言，其主要原因就在于企业客户信息数据库的缺失。因此，在企业进行市场营销管理的过程中，必须率先建立客户信息专属数据库。一些企业在发展过程中建立了客户信息收集系统，已经可以较为轻易的对客户信息进行收集。面对收集过程中的信息处理与信息丢失问题，企业应率先构建自身的客户信息专属数据库。通过构建自身的客户信息专属数据库，企业可以对客户信息收集的结果进行汇总与整理。需要对客户信息进行使用时也可以迅速予以调用。更为重要的是，客户信息数据库的建立过程，同时也是客户个人专属档案的建立过程。通过对客户数据库的建设工作，企业可以较为轻易的对客户的个人信息予以掌握，对客户在企业提供服务过程中所出现的问题、疑惑、不满予以备案了解。通过数据库的数据分析工作，企业也可以在决策过程中依托较为科学合理的统计数据进行决策。有鉴于此，在对客户关系管理过程中构建客户信息数据库应为一切客户关系管理工作的第一步。 2.构建客户关系管理机构 企业必须构建自身专业的客户关系管理机构。当前一些企业在进行客户关系管理的过程中之所以会出现一系列混乱现象，主要是由于客户关系管理缺乏专人负责，缺乏专业机构负责所导致。对于市场营销部门而言，客户关系管理只是其工作的一部分内容，而并非是全部内容。即便市场营销部门认真负起了自身职责，其工作所涵盖的管理范围也仅仅只是信息收集、反馈过程，而非是信息的分析整理过程。即便是信息经过了整理，但是其可靠性与稳定性基础之上，信息的保障、分享、保密等问题也仍需进一步予以解决。因此唯有构建客户信息管理机构才能真正意义上解决客户关系管理问题。通过客户信息管理机构，企业可以明确客户关系管理方面的职权划分，实现通过专人专科负责的方式对客户信息进行汇总整理。与此同时，专业的客户关系管理机构也可以从事一定的客户信息处理分析工作。例如在营销部门对客户信息采取问卷调查形式的研究之后，客户关系管理机构就可以对客户所关心的问题进行汇总整理，对客户意见进行统计分析。一方面，客户关系管理机构可以将所收集的信息进行汇总，然后将信息分发至各个单独企业部门，如将客户对产品的改进意见发放给企业产品研发部门，将对产品质量的投诉送达至企业质检部，将对企业客服人员的投诉送达至人力资源管理部门。另一方面，企业可以针对客户所反应的信息及问题进行汇总分析，形成分析报告与意见，进而递送于企业进行经营管理的决策层，帮助其进行经营管理方面的战略决策，最终促成企业的可持续发展与进步。 五、结语 当前我国部分企业已具备了一定市场营销管理意识，并将客户关系管理做为了企业经营管理中的重要一环。但是基于各种原因，一些企业在市场营销管理过程中对客户关系的管理还存在有一些问题。面对诸多问题，我国企业唯有克服自身在发展过程中的惰性与惯性，构建全新的客户关系管理机制与体系，方能在市场竞争日益激烈的当今社会确保企业的可持续发展与进步。对于我国企业而言，转变自身意识，重视对客户关系的管理与研究已经成为了其发展壮大的必由之路。唯有将客户需求作为企业发展过程中的核心要素，不断满足市场发展需求，构建以市场需要为标准的产品研发生产模式，企业才能真正的实现对客户关系的妥善管理。 作者：朱逸凡 单位：浙江财经大学东方学院 企业客户关系管理论文:管理软件企业客户关系管理系统研究 摘要管理软件企业的客户比较多，不能同样对待，要将客户分成不同的等级。客户关系管理系统，使用Microsoft公司的Vi-sualStudio2012集成开发环境进行开发，数据库采用了微软公司的SQLServer2012。客户关系管理系统采用结构化的分析与设计方法，建立瀑布模型。系统的功能模块主要包括：基础信息管理、客户管理、投诉管理、商机管理、市场管理等。通过客户关系管理系统的使用，对客户进行关心、关怀和关爱，让客户成为管理软件企业的忠诚客户，为企业创造效益。 关键词管理软件；客户关系管理；系统开发 一、引言 任何一家软件企业都希望自己的软件卖得越多越好，管理软件企业也不例外，管理软件中一般就包含客户关系管理，所以管理软件公司应该把客户关系管理这一模块功能做好，自身的客户关系更应管理好。现代的企业营销都非常重视与客户的关系，不像早期对待客户，只要把产品销售出去就万事大吉了。如果把产品销售出去就对客户撒手不管，客户的满意度势必会很低，客户非常有可能放弃对供应商的期望，下次购买会转向其他厂商。而企业丢掉了老客户，去开发一个新客户的成本是保持一个老客户的7~10倍。所以企业把产品销售出去以后，还要做好售后服务，对客户进行关心、关怀和关爱，让客户始终感觉自己的产品和服务是最好的，下次还要到本公司来买，让客户对自己的产品和服务产生黏性，即使竞争对手采用了低价等促销、给回扣等策略，也抢不走本公司的黏性客户。对于还没有买过本企业管理软件的潜在客户，要尽量去争取，将成功概率不太高的商机变成真实的订单，将潜在客户变成初单客户。为将初单客户留住并成为忠诚客户、永久客户，企业要对客户体现出无微不至的关怀，达到客户满意度，才能转化为忠诚度，变成固定客户。但有些软件企业，如用友软件和金蝶软件，他们的客户非常多，对所有的客户都一视同仁是不现实的，只能将这些客户划分成几类，如采用80/20法则（也叫帕累托法则），将客户划分成A、B、C三类，其中20%的客户能够为企业创造80%的收益，这类客户被定为A类，因为其对企业的效益贡献最大，要重点进行关心照顾；而C类客户是那些数量较多，但购买的产品功能子系统和模块较少，或客户端数量较少，对企业的效益贡献不大，这类客户就不用过多关心；而B类客户介于A类和C类之间，没有A类创造的效益多，但比C类贡献的收益多，因此，对B类客户的关心程度介于A类和C类之间。有些管理软件企业对客户的维护过多依赖于销售人员的个人关系，但当这些销售人员离职后，这些销售人员会把他们负责联系的客户也带走，尤其将优质大客户带到企业的竞争对手那里，无疑会对本企业造成重大的打击，产生重大的损失。如何让企业的客户不会随着业务员的流失也流失掉，是企业迫在眉睫要解决的重大课题。开发一款记录所有客户档案信息的客户关系管理（CustomerRelation-shipManagement，CRM）软件并充分执行客户关系管理的思想，这个问题就迎刃而解。 二、需求分析 通过走访多家管理软件公司，针对他们提出的各项需求进行归纳和总结，得出管理软件企业客户管理系统功能如下：1、客户档案管理功能对客户所有的信息进行记录，记录客户编码、客户名称、客户简称、联系人、地址、税号、开户银行等信息。2、联系人管理功能记录联系人姓名、性别、出生年月日、联系人称呼、籍贯、职务，甚至个人爱好、家庭关系也尽可能记录，为的是今后能够帮助联系人解决家庭成员的治病、升学等问题，体现企业对联系人个人的关心、希望联系人能够购买本公司的产品，成为本公司的忠诚客户，为本企业创造更多的效益。3、客户投诉管理记录客户投诉信息，为了给客户提供更好的服务，对投诉问题进行跟踪，可以实时查看投诉问题的解决进程，是否已解决，解决后客户是否满意等。对于客户投诉的产品问题，要找出质量原因，确定是退货还是换货处理，需要多长时间能够解决，能否派软件工程师上门服务。如果客户投诉的是人员服务质量和态度问题，要调取客户服务电话录音，判别主要责任是否是本企业员工，如果是本企业员工的态度比较恶劣，要对其进行惩罚，如要求其给客户道歉，扣罚奖金等。4、商机管理录入商机，确定成功概率，如果成功概率较大，就竭尽全力去争取。为使商机转化为订单，举办商机活动，联络与潜在客户的感情，在商机活动中经常赠送给客户一些礼物，将购买礼物花费录入到商机费用中。5、市场管理录入产品意向，如潜在客户经过电话、朋友介绍、媒体广告、网站宣传、手机App广告等多种方式得知产品信息，流露出购买意向。将这些意向录入系统，供业务员后续追踪。6、基础信息管理对用户信息、人员档案信息、部门档案信息等进行增、删、改、查等操作。 三、总体设计 根据需求分析的具体功能设计出系统的总体功能结构框图，如图1所示： 四、详细设计 1、实体分析对系统进行分析，设计出有如下主要实体：（1）用户（用户ID、用户名、密码、权限等级）。（2）人员档案（人员ID、人员姓名、行政部门、人员属性、证件类型、证件号码、职务、性别、籍贯、联系电话、出生日期、工资级别、是否业务员、是否操作员、E-mail地址、家庭住址、QQ号、工位、办公电话）。（3）部门（部门编号、部门名称、负责人、部门属性、部门类型、电话、传真、地址）。（4）客户档案（客户编号、客户简称、客户名称、所属分类、所属地区、所属行业、客户总公司、客户级别、客户法人、币种、税号、分管部门、专管业务员、电话、传真、邮政编码、地址、联系人、E-Mail地址、结算方式、发运方式、发货仓库、信用级别、ABC分类、信用额度）。（5）联系人档案（联系人编号、联系人姓名、联系人称呼、性别、籍贯、职务、生日、爱好、办公电话、移动电话、家庭电话、工作地址、家庭住址住址、电子邮件、备注）。（6）投诉（投诉编号、投诉时间、投诉客户、投诉方式、重要性、处理期限、投诉内容、图片、联系地址、联系电话、E-mail地址、监督人、投诉对象、投诉产品、客户投诉内容、事实描述、投诉进程、处理时间、处理说明、处理方式、责任部门、责任人、客户满意程度）。（7）商机（商机编号、商机主题、客户名称、联系人、成功概率、商机来源、商机重要程度、负责人、负责部门、物料编号、数量、单价、总价格）。（8）商机活动（活动编码、活动主题、活动类型、客户、联系人、销售阶段、活动安排人、活动执行人、活动地址、计划开始时间、计划完成时间、实际开始时间、实际完成时间、活动内容、提前提醒期）。（9）费用支出单（支出单号、支出日期、客户名称、销售部门、业务员、费用项目、支出金额、物料编号）。（10）产品意向（意向编号、客户名称、联系人、地址、电话、意向来源、意向主题、意向产品、是否确认、确认结果、确认人、意向负责人、创建意向时间，是否升迁为商机）。2、数据库表设计根据实体内容，设计如下数据库表：（1）用户信息表（UserInfo）（2）人员档案表（PersonnelInfo）（3）部门表（DepartmentTable）（4）客户档案（CustomerFile）（5）联系人档案（ContactPerson）（6）投诉（Complain）（7）商机（BusinessOpportunity）（8）商机活动（OpportunityActivity）（9）费用支出单（ExpenseBill）（10）产品意向（ProductIntention） 五、结论 管理软件企业客户关系管理系统实现了基础信息管理、客户管理、投诉管理、商机管理、市场管理等功能。功能设计合理、内容很完善，管理软件企业按照该系统的管理理念实行管理，将会使潜在客户逐步发展成为正式客户，并能成为企业的忠诚客户、黏性客户，为软件企业创造良好的效益。 作者：吕洪林 单位：辽宁对外经贸学院 企业客户关系管理论文:客户关系管理体系与钢铁企业的转型升级 摘要：随着我国经济的飞速发展，我国的钢铁企业也进入到了转型升级的关键时期，在这个时期，钢铁企业不仅面临着众多机遇，还有不少的挑战。国际市场经济是动态变化的，我国钢铁企业的现状也是不容忽视的。目前，我国钢铁量增长快速，是国民经济的发展基础，据统计，到2013年我国的钢材产量就已经突破了10亿吨。再者，我国的钢材生产技术水平已经明显提高，如宝钢、武钢、均已到达世界先进水平。而销售渠道也随着电子商务的发展，逐渐走向信息化、网络化，同时销售链的发展，促进了物流配送服务的推进。但是，钢铁企业的综合成本上升，企业竞争环境恶化、市场萎靡等原因，也推进了钢铁企业的转型升级。而良好的客户关系管理体系，对于钢铁企业的转型有着重要发展意义。 关键词：新型客户关系；管理体系；钢铁企业；转型升级 我国的钢铁企业虽然发展迅速，但是也受到了产能过剩、负债高、成本大、利润低等困扰，且形式十分严峻，许多钢铁企业想要在竞争激烈的钢铁行业中生存发展，就必须把握住当前形势下的发展机遇，就要从在市场中打价格战，低端产品过剩，造成亏损的是市场圈中跳出，积极提高产品的利润，建立新型的客户关系管理体系，完成生产导向性的企业模式向以客户为中心为市场导向性的转变。而新型客户关系管理体系的实施，就是钢铁企业转型升级的必经之路。 一、客户关系管理体系的现状与问题 所谓客户关系管理体系，就是钢铁企业要以客户价值为中心，采用现代化信息技术等管理手段来经营与客户的关系，以销售、营销、服务等一系列的进程来发展和维护客户的交互关系。由于钢铁企业的飞速发展，经营范围广泛，其客户数量也越来越多，以至于差异性越来越明显。但是，传统的客户关系管理仅仅采用相同的办法对客户进行管理，那么，不仅增加了工作量，降低工作效率，还可能因此服务上无法提升，使得老客户流失。目前，我国的钢铁企业在客户关系管理上存在着以下问题：（1）客户管理制度较为落后，传统的客户管理大致是客户档案建立，分析客户资料，维护客户关系。但是缺乏具有针对性的客户管理，缺乏灵活性，较为死板，对所有客户都一视同仁。就会造成对客户管理的管控不到位，无法找出精准客户，使得客户关系维护混乱，出现无法留住老客户的现象。（2）钢铁企业的员工对客户的维护意识较为淡薄，对于客户，由于没有建立其完善的制度，以至于员工对客户关系的认知和意识都严重不足。无法借助营销的基础来发展和维护更多的客户。总得来说，就是对客户意思淡薄，并且缺乏具有针对性的客户发展战略。这也是流失客户的原因之一。 二、新型客户关系管理对钢铁企业的重要意义 在当前形势下，客户资源对于钢铁企业来说是非常宝贵的。目前的市场竞争激烈，各类产品层出不穷，仅仅依靠产品质量是不可能在市场经济下站住脚跟。如今已经是信息电子科技的时代，在我国的许多行业，例如银行、证券、保险、房地产、运输等均以采用客户信息管理。而我国的钢铁产业，由于受到了传统钢铁销售思想的束缚，多数时候均制定“以产定销”的计划。这样的销售计划是不符合当前的市场经济体系的。那么，是不是实施客户关系管理就能够适应市场经济的发展了呢？其实不然，许多钢铁企业还在实施传统的客户关系管理，没有任何的针对性，在操作上、规范上、专业上仍旧存在许多不足，以至于没有激发出客户关系中巨大的能量所在。而新型的客户关系管理，是采用先进的理念和管理技术应用到钢铁企业中，以提高客户的忠诚度和满意度。这样的客户管理形式，是适应当前钢铁企业现状的，采用新兴的管理理念和信息技术来完成战略及直供客户为主要对象的渠道模式，可直接接触终端客户，优化原有的客户管理体系。对于钢铁企业来说，是需要与稳定的，一定数量的客户群建立长期合作的关系，才能够专注于产品质量的提高。仅仅是按期交货，质量合格等服务是不够的，还要做到快速处理客户疑问、无缝对接客户需求等，以获得更多的优质客户。而客户的水平就是决定企业转型以及产品品质的关键点。只有在质量与服务双重满意的情况下，才可能获得长期稳定的客户关系，以促进企业的转型与升级。 三、新型客户关系管理对钢铁企业转型升级的应用 1.建立有效的客户信息档案。传统的客户关系管理中也有建立客户信息档案，那么为什么不能够促进企业发展呢？那是因为传统的客户信息档案建立仅仅是客户的基本情况以及数据，没有其他更多的信息，这样将所有客户都统一建立方案，没有区分，就无法正确的分析客户资料，了解客户需求。而新型的客户信息建立，除了传统的信息外，还要记录客户的经营过程和变化，定期的评估客户资料，并为客户进行分类，实施优胜劣汰的制度，选出精准化客户。2.建立个性化客户回馈。首先要强化信息的分析和挖掘，对客户的信息进行分类录入。钢铁企业对于客户要实施客户回访，通过信息收集、购买状况、售后服务等一体化服务，完善客户关系维护。对于首次合作的新客户，要切实了解客户的需求，根据客户的需要制定出双方获利的产品销售计划。对待老客户，至少每一年都要进行回馈、走访，收集、整理老客户的意见和建议，并快速给出对策，同时根据市场来拓展高效的产品市场，逐步实现精准化营销。同时，可以为老客户制定相对于的产品计划，可将高端的新产品以优惠价格予以老客户，一边介绍企业的动态，以促进双方的继续合作，稳固与客户的关系。3.打造卓越服务体系。在客户关系上，要放眼市场，树立大营销理念，并打造贯穿于售前、售中、售后的全程服务体系。建立各项服务窗口，实现技术研发中心、营销中心、各生产制造部门、地区及海外公司同步服务，让客户能够透明的了解到钢铁企业的服务模式，推动研发、生产制造、销售等部门的优化，提高服务质量。CRM系统的实施，可实时提报用户需求、及时处理用户抱怨信息，，以优化客户体验，提高客户对服务的满意度，增强客户的忠诚度。不仅如此，CRM系统的应用，还能解决管理问题，通过加强内部培训，让全体员工意识到客户是企业发展的宝贵资源，有助于员工的执行力，以及增强服务的质量。4.完善营销组织机构。除了新型客户关系管理体系的实施，还要完善营销组织机构。销售人员和技术服务人员分工合作，技术服务人员负责收集客户的信息，开展产品认证；销售人员要协调生产和销售，两者不可缺一。技术服务人员要及时掌握市场与产品的动态，与客户进行有效沟通，同时将了解到的情况快速的反馈到销售人员处，再由销售人员及时的跟进生产，拓展销售渠道，对接客户需求。因此，完善营销组织机构可促进客户销售的战略制定。 四、结语 总之，在当前形势下，钢铁企业想要在优胜劣汰的市场经济下生存和发展，就要正视自身企业中存在的问题以及所处在的情况，并结合市场环境、技术水平等因素，利用新型的客户关系管理体系，最大程度的拓展新客户，维护老客户，推动形成客户需求导向的营销模式和生产组织方式。重视客户关系，以提高客户服务，增强客户的忠诚度和满意度，促进企业的转型升级，才能在市场经济中取得竞争优势，使企业不断发展壮大。 作者：孙岷 单位：宝钢股份营销中心客户与产品服务部

浅谈保险业个人营销模式创新:中国保险业个人营销模式创新 摘要：个人营销模式是中国保险业主要业务模式，其在促进中国保险业发展的同时，也出现了角色定位不准、培训成本高等种种问题。应建立――收展混合制的个人营销模式，发展保险公司控股的专业性保险公司，强化行业监管促进中国保险业的健康发展。 关键词：保险营销；个人营销模式；创新 保险营销渠道的发展和创新是推动中国保险业发展的重要力量。目前，在中国主要的三大保险营销渠道(个人、团体直销和中介)中，个人自1992年以来一直是中国保费收入的主渠道(见表1)，无论是保费规模、从业人员数量(见表2)，还是社会影响力，都是其他营销渠道无法取代的。个人渠道的个人营销模式，自1992年被美国友邦引入以来，获得了很大的发展。个人人数量增长迅速，目前已突破200万人(见表2)，同时实现保费收入的较快增长，2007年为3193.9亿元，同比增长20.48％，占总保费收入的45.4％。然而，随着个人营销模式的蓬勃发展，其本身也出现了一些问题。并遇到了发展的瓶颈。 一、目前中国保险个人营销模式存在的问题 1．角色定位不准。根据中国保险法律法规，保险公司和个人人是委托关系。在中国现行模式中，个人人境地尴尬：首先，个人人接受保险公司管理，如考核、出勤等却又不是公司员工，无法享有公司提供的各种福利保障；其次，人作为一种独立保险中介人，需要进行工商登记和拥有自己的经营场所，并设置账簿，在中国，这些都不具备。而且个人人承担了双重税负(营业税和个人所得税)，个人人成为一种谁都无法定位的“边缘人”。 2．人员流失率过高，保险公司培训成本高昂。据统计，从1994到2004年，全国有2000万余人在平安公司接受过培训，超过了整个北京市人口。个人人队伍数量的大起大落势必会影响到保险行业的稳定。随着市场对个人人素质要求提高，保险公司投入的新人培训成本迅速增加，过高的流动性使巨额的新人培训成本付诸东流。 3．素质参差不齐，缺乏有效的管理。目前中国对个人人要求的最低学历为初中，且个人人从业资格考试层次低。过低的门槛造成了个人人队伍的泛滥，保险公司常常通过泛滥的营销队伍，以人海战术的方式实现规模保费的快速增长，但对营销队伍的管理却没有得到有效的加强。 4．佣金制度不合理，客户和公司的利益受到损害。现行佣金制度规定：对于长期型险种，保险公司将各年度保费的营销员佣金集中在保单生效后最初几年内(通常为3年～5年)全部付清，以后各年不再支付佣金。这种佣金制度，虽然短期激励效果显著，但长期的负面影响也是明显的：一是保单后期无佣金，续期收费无法保证；二是个人人离开公司后，形成了孤儿保单；三是个人人不择手段地促成新单，导致不当销售或劣质保单。保险公司的服务质量和客户的合法权益难以得到保证。 5．收入不稳定，压力大，缺乏归属感。个人人不是保险公司的员工，没有底薪，不享受公司提供的各项福利。由于个人人佣金直接按照保费收入计算，十分不稳定，因此，最不保险的保险个人人，面对生活的需要、考核的压力、利益的诱惑、归属感的缺乏，不可避免地会出现主观上的逆向选择和道德风险。 对于上述问题，实业界已经迈出了个人营销模式改革与创新的步伐，开始了创新个人营销模式的尝试与探索。理论界也在积极探索如何解决上述问题以及如何完善和创新目前的个人营销模式。 二、中国保险营销模式的创新 (一)建立－收展混合制的个人营销模式 －收展混合制，是介于制和收展制之间的一种个人营销模式。具体做法是：通过考核将合格的个人人转入收展制，作为收展员进行管理，而另一部分个人人或继续现有的模式或组建成为专业性的保险公司，仍然保持制。收展制，就是由保险公司指派收展员在固定区域内为客户提供上门服务，通过优质的服务将客户与公司之间的关系紧密地结合起来，长期对区域内客户及潜在客户提供收费、保全、理赔、咨询等相关服务，并进行市场培育和业务拓展的一种保险营销渠道。收展制采用的是区域化管理方式，根据客户数量进行区域的划分和客户资源的分配，采用以服务带动销售的营销策略，最终目的是培养一批拥有固定薪酬、学历及素质水平较高的个人营销队伍。 收展制与制有很大区别。个人人法律地位不同，前者是劳动关系，后者是关系；经营理念不同，前者是精耕细作的集约式经营，后者是攻城掠地的粗放式经营；营销战略不同，前者是以服务为中心，后者是以销售为中心；薪金制度设计不同，前者注重老客户和二次开发，后者注重新保单和增员；团队协作上，前者注重队伍稳定，后者注重队伍扩张。收展制的上述特点，不仅能够使现行制下出现的种种弊端得以顺利解决，而且能够巩固现有的客户资源，并对其进行二次开发、深度挖掘。这种集约式经营模式，有利于保险公司对市场的永续经营。 虽然中国保险市场已经获得了巨大的发展，但与发达国家相比，中国保险市场仍然不成熟，保险深度和保险密度在整体上仍然有较大差距。这就说明中国目前的保险市场发育程度有限，完全的收展制并不合适。 中国区域经济发展不平衡，导致了各地区的保险市场发展程度不一(见表3)。发达地区的保险密度和保险深度高一些，在同一地区中心城市比二线城市高、二线城市比农村高。由于这些特点，可以说－收展混合制是最佳的模式选择。在中国营销模式搭建过程中，可以做如下战略选择：在比较发达的地区或城市偏重于收展制，在不发达的地区则侧重于制。这种个人营销模式同时也反映了中国保险市场经营方式由粗放型向集约型的过渡。 －收展混合制在一定程度上消除了个人制的弊端，有利于形成条理相对清楚、责任相对明确的个人人管理机制。在这种相对有序管理的条件下，有利于增强个人人的归属感，强化长期服务的理念。一些误导或恶意欺骗客户的行为将能得到一定的控制。－收展混合制将在一定程度上提升公司服务质量、客户的满意度，进而提升保费收入。随着中国保险市场发展，最终实现完全的收展制。 (二)发展保险公司控股的专业性保险公司 保险公司要想在激烈竞争的市场上取胜，必须构建和提升自己的核心竞争力，专注于自己的核心业务，把其他不重要的业务进行“外包”。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。发展专业性的保险公司，可以使保险公司摆脱比较繁琐且不重要的业务流程，集中精力打造自己的核心竞争力，从而有利于保险公司服务创新及经营管理水平的专业化。 在美国，保险公司都要给予人一定的办公费及其他费用补贴，用于支付部分或全部新人的招收及培训费用。因此，由保险公司控股的专业性保险公司，由于以资本为纽带形成血缘关系，有利于保险公司对专业性保险公司在费用、专业性技术等方面给予支持。 (三)满足个人人需要，提供职业生涯发展规划，促使实现自我 按照马斯洛需求层次理论，对于优秀的人，由于其基本需要和安全需要一般都能够得到满足，此时应通过向人传递公司文化，满足其爱的需要，增强归属感。保险公司还应建立一套规范的职业晋升和发展机制，为优秀人提供广阔的施展才能的空间，满足其自我实现的需要。 (四)改革佣金制度 适当减少首期新保佣金比例，增加续期佣金比例或增加续期佣金支付年限，减少人的短期行为。可在佣金制度中增加增员持续率的考核，解决流动性过大问题。当然，还应在佣金制度里增加如新单回访反馈情况、投诉率、退保率、理赔情况等考核指标，以加强品质管理，维护公司和客户的利益，杜绝人违规展业行为。 (五)加强职业培训 加强教育培训，提高业务素质和职业道德。不仅要加强对人营销技能知识的培训，还应加大金融类专业知识培训。同时，还应强化职业道德教育，使个人人树立诚实守信和为社会服务的意识。 (六)加强行业监管 提高准入门槛，加强行业监督管理，加大行业协会作用。建议人最低学历提高至高中，提升基本素质；还可以考虑由保险行业协会制定和出台保险行业从业标准和服务公约，以严格的行业行为准则维护行业信誉。 浅谈保险业个人营销模式创新:关于保险中介机构保险营销员个人所得税税收筹划的对策探讨 摘要：由于保险行业属于典型的人才密集型行业，保险中介机构总是面临着激烈的人才竞争。为了建立起一支稳定精干的保险营销员队伍，保险中介机构必须要采取有效措施，力争降低保险营销员的税负，千方百计地提高他们的实际收入。因此，保险中介机构要认真做好保险营销员个人所得税税收筹划工作，有效控制筹划风险，减少保险营销员的税负，切实维护员工队伍的稳定，推动保险行业健康发展。 关键词：保险中介机构 保险营销员 个人所得税 税收筹划 对于保险中介机构来说，保险营销员在拓展保险业务、为客户提供相关保险服务方面发挥着重要作用，是保险中介机构不可或缺的重要力量。但是，我们应该看到，由于当前保险中介机构于保险营销员之间签订的是合同，保险营销员没有底薪，不能享受保险公司或中介机构的任何福利及待遇等，主要是按照一定比例从保费中获取佣金。因此，保险营销员面临着较大的收入压力，尤其是保险营销员个人所得税的税负问题已经成为影响保险营销员队伍发展的重要因素之一，导致保险中介机构普遍存在着保险营销员增员难、营销员队伍发展缓慢等突出问题。根据本人在湖南湖南惠民铁路保险销售有限公司的多年实践工作经验，本文主要对当前保险中介机构保险营销员个人所得税扣缴中存在的问题进行了分析和思考，并提出若干解决措施，希望能抛砖引玉，引发业界同仁的讨论和思考。限于本人学力有限，文章会存在这样或那样的问题，欢迎大家批评指正。 一、当前保险中介机构保险营销员个人所得税扣缴中存在的问题 近年来，随着我国经济社会的快速发展，人们的保险意识显著提高，保险事业也迎来了巨大的蓬勃发展的机遇。但是，由于目前保险营销员的个人所得税按照一定的标准由保险中介机构按月代扣代缴，这显然在一定程度上把保险营销人员的个人所得等同于劳务所得，使保险营销员承受了巨大的个人所得税税负，从长远来看，不利于我国保险事业的健康发展。 一方面，税率设置不够合理。一般来说，税率是税收制度设计的核心，会对税制运行状况产生至关重要的影响。由于我国居民的各种收入货币化、账面化程度相对较低，而个人所得税税率的设置又只能依据人们账面化的货币收入，有失公平，进而导致他们力图使自己的收入隐性化，例如将本月可以签的保单推到下月签等。由于个人所得税的征收承担着收入再分配的职能，在税率设置方面应当符合低税率、宽税基这一基本思路。低税率可以降低纳税人的税负，引导他们自觉纳税，而过高的不合理的税率，会刺激一些纳税人选择偷逃税。 另一方面，没有充分考虑到营销员的工作费用支出等经济状况。在保险营销工作中，营销员不仅面临着巨大的工作压力，任务繁重，而且会支出较多的工作费用，包括交通费、电话费以及探视客户的费用等，这些支出很多时候都是由营销员自己承担的，个人所得税如果没有考虑这些因素，就会明显增加保险营销员的负担。同时，由于家庭是社会的基本经济单位，与个人收入相比，家庭成员的总收入更能准确全面地反映出纳税能力。而对于有些营销员来说，由于家庭成员多，赡养老人的负担重，所以，在扣缴他们的个人所得税时候，就应当充分考虑保险营销员的家庭负担以及工作费用支出等情况，以确保纳税的公平性与合理性。 总之，个人所得税扣缴在一定程度上关系到保险营销员的切身利益，会对保险中介机构保险营销员队伍建设以及保险行业的发展产生直接影响。现行的个人所得税政策会对保险营销员的展业带来不利后果，增加了保险中介机构的经营成本与经营风险，不利于保险行业的健康可持续发展。 二、保险中介机构保险营销员个人所得税税收筹划的主要对策 税收筹划作为一种财务管理活动，具有合法性、目的性与专业性等特征。如何在既不违反国家相关法律法规又不增加企业预算的情况下，切实提高保险营销人员的实际收入，已经成为保险中介机构必须妥善解决的重要课题。对于保险中介机构来说，只有认真做好营销员的个人所得税税收筹划，才能吸引并留住保险营销人才。 （一）准确区分工资薪金与劳务报酬 当前，保险中介机构保险营销员主要分为雇员与非雇员两类。根据现行税法的相关规定，雇员的个人所得税主要适用“工资薪金”项目，而非雇员则适用“劳务报酬”项目。从收入项目来看，雇员的工资薪金所得除佣金收入之外，还有其它工资福利收入。而非雇员的劳务报酬只有佣金收入。从可扣除项目的角度来看，雇员的工资薪金收入中可扣除的法定费用为3500元，而劳务报酬可扣除的费用标准为800元或20%的比例费用。同时，根据《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》的相关规定，工资薪金收入不征营业税，而劳务报酬所得应征收营业税。而适用税率的差异，正是保险营销员个人所得税税收筹划的重要途径。所以，工资薪金所得的适用税率与劳务报酬适用税率相比较，在较低的收入时，采用工资薪金就可以显著减少保险营销员的税负，在高收入时采取劳务报酬则更合算。 （二）合理安排手续费 在保险行业，支付给保险营销员的手续费属于劳务报酬。根据《国家税务总局关于保险企业营销员（非雇员）取得的收入计征个人所得税问题的通知》（国税发〔1998〕13号）的相关规定，保险企业营销员以一个月内取得的收入为一次。保险中介机构是营销员个人所得税的代扣代缴义务人，应按月代扣税款并将所扣税款缴入国库。由于劳务报酬属于一次性收入，以取得该项收入为一次，属于同一项目连续收入的，以一个月内取得的收入为一次。如果手续费支付间隔超过一个月，则按每次收入额扣除法定费用后纳入应纳税所得额。如果间隔期没有超过一个月，则合并为一次，扣除法定费用后纳入应纳税所得额。因此，保险中介机构应当合理安排保险营销员的纳税时间，并使其每月支付的手续费，可以抵扣法定的定额费用，努力减少保险营销员每月应缴税额，切实降低税率，有效增加保险营销员的实际收入。 （三）最大限度地提高营销员福利 根据我国现行税法的相关规定，按照国家有关政策计提的社保基金以及住房公积金等，应当免缴个人所得税和企业所得税。因此，保险中介机构就可以考虑为广大保险营销员计缴住房公积金等费用，并将这些项目在税前列支，通过采取这些措施，就可以有效减少保险营销员的个人所得税应缴税额，提高营销员的实际收入。同时，保险中介机构也可以增加营销员“五险一金”的缴纳基数。在这一过程中，就可以有效规避个人所得税税收筹划风险，最大限度地增加保险营销员的福利，充分发挥对营销员的激励作用。 （四）切实防范筹划风险 保险中介机构在进行个人所得税税收筹划过程中，要加强自身保护，维护企业形象，努力防范并化解税收筹划风险。首先，要严格遵守税法等法规。保险中介机构对于保险营销员的个人所得税税收筹划要严格遵守法律法规，保持会计帐薄的真实性、完整性与准确性。其次，要及时根据国家相关法律法规对营销员个人所得税的筹划方案进行调整。随着我国经济社会等各项事业的快速发展，我国税收法律及法规也在逐步修订并不断完善。因此，由于各种因素以及法律法规出现变化，保险营销员个人所得税的筹划方案就必须进行调整，只有这样，才能切实为保险中介机构的保险营销员带来实际利益，减少个人所得税税负。 三、结束语 随着我国经济社会事业的快速发展，保险行业正处于新的发展时期。由于保险行业具有投资大、风险高以及竞争性强等特征，保险中介机构之间的竞争集中表现为保险营销员之间的竞争。为留住营销人才，保险中介机构必须要为员工谋取更大福利。其中，个人所得税的税收筹划就可以明显减少保险营销人员的税负，有效维护保险营销员队伍的稳定，有力地推动保险中介机构健康可持续发展。 浅谈保险业个人营销模式创新:浅谈财产保险个人营销的发展现状及策略 摘要：随着我国社会主义市场经济体制的建立和深入发展，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化。与寿险相比，财产保险的发展速度相对滞后，但是发展潜力是巨大的。开展建设个人营销业务来加速产险业务的发展，是符合我国经济社会发展和财产保险的发展趋势的。目前我国的财产保险个人营销业务在发展中还存在着一定的问题，本文主要针对这些发展中的问题提出解决的对策，并展望产险个代营销的发展前景。 关键词：财产保险 个人营销 现状 策略 前景 在计划经济体制下，保险业务的工作对象主要是国有企事业单位和机关团体，以团体业务为主，特别是在原来人保独家发展的时期，基本是有什么险种、客户就买什么保单，行政干预、强制性经常发生作用。但是随着社会主义市场经济体制的建立和深入发展，以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成，保险需求趋于多元化，集团性业务减少，分散性业务急剧增加。而随着保险竞争的加剧，保险业正从卖方市场逐渐向买方市场发展，如何把保单销售出去成为公司能否盈利的重要任务。在这样的发展状况下，实行直销与个人营销的同步发展，具有战略性意义。 从国际上来看，国际保险市场上营销业务以及其他形式的中介业务已占业务总量的80%，营销业务可以降低保险的经营成本，提高保险公司的运营水平，提高保险业务人员的收入水平，实现保险业务的良性循环和发展。其实，与传统的保险业务方式相比，个人营销让业务人员与保户面对面进行交流，方便保户对险种等各方面进行了解，加强了保险公司与保户之间的联系和沟通，提高保险公司的信誉度和客户满意度，也就有利于保险业务的发展和壮大。 与此同时，财产保险的个人营销制度将业务量与业务人员的收益直接挂钩，给业务人员提供了激励措施，调动了他们的积极性和主动性，业绩成为衡量人员能力的重要标准之一，完善了保险公司的内部用人制度，有利于现代管理制度的建立和完善。 一、财产保险个人营销的发展现状 保险营销体制在引入中国保险业之后，在寿险领域取得了巨大的成功，寿险的市场份额一直大于产险，这在一定程度上要归功于个代营销在寿险中的推广和应用。目前，我国产险个人营销业务的发展还相对滞后，存在着一些问题需要我们去面对和解决。 1、观念滞后，认识不足 近几年，产险公司在个代营销的认识上有了很大的发展，但是距离现代市场营销观念还有一定的距离。保险界对产险的个代营销主要有两种错误的认识，一种是对个代营销持极端的否定态度，认为个代营销不适应产险业务的发展，反对个代营销的开展；另一种持极端肯定的态度，盲目崇拜营销，盲目模仿寿险业务来发展产险业务，忽略了产险业务的特殊性，这两种观念都不利于产险个代营销业务的发展。目前，产险营销人员占总人数的比例非常小，保费所占份额也不高。 2、产品数量少，范围小 目前产险公司的产品数量比较少，而且各公司的业务都比较相似，适合个代营销业务模式的险种就更少了，缺乏适应社会发展和保险业发展的新的险种的创新。相比而言，寿险公司开发了大量的寿险新品种，拓展了业务范围，而产险则由于保险标的的多样性、保险期限的短期性而导致产险的发展受到很大制约。因为财产保险不允许重复，所以会发生产险的直销人员与营销人员冲突的情况，不利于公司内部和谐发展以及公司业务的发展。而车贷险、房贷险的风险系数又较高，主要由银行兼业，不是保险公司的鼓励项目。所以真正适合开展个代营销制度的保险种类很少。 3、管理机制不健全 目前大部分保险公司没有设立专门的产险营销部门，缺乏相关的管理办法。而且鉴于直销人员与营销人员在业务上的冲突，会对营销人员的业务范围包括营销险种、营销区域、营销行业作出许多的限制，不利于营销业务的开展，而且不允许营销人员插手集团客户，来防止营销人员的流动造成客户的流失。这都极大的制约了产险个人营销的发展，导致营销人员收入比较低，阻碍了公司业务链的扩展。 4.、营销员素质有待提高 产险个代营销要求营销人员具有专业的知识和熟练的业务能力，而我国保险从业人员整体上学历不高，综合素质不高，虽接受了相关的业务培训，但是在实际操作中还存在着许多问题，而且流动性过高。当前，从事产险营销的人员大多是毕业学生和下岗职工，既未受过系统的保险知识教育，又未通过保险人资格考试，所以专业知识缺乏，业务素质相对偏低。一些业务人员信誉度不佳，影响了整体的形象，也不利于保险业务的发展。 5、激励机制不合理 目前的产险个代营销人员的待遇比较低，论业绩高低领取报酬, 因此没有底薪, 也没有 正常的社会保险、公积金等福利, 全部收入来自其推销保险的佣金。产险公司支付手续费的来源和依据与寿险公司基本相同, 所不同的是费标准和给付方式。寿险是将期缴业务的后期缴费提前提取手续费, 在前期预支给寿险人。产险由于多为一年期业务, 所以费支付无法实行预提, 这就影响营销人员的收入水平。 二、产险个代营销的发展策略 针对产险个代营销中存在的这些问题，我们应该采取相应的措施来促进其发展，适应经济发展和保险业务的发展趋势。要创新财产保险个人营销观念、创新产品种类、完善管理机制、提高营销员的素质、建立绩效评价体系，通过这些途径来促进产险个代营销业务的拓展。 1、创新财产保险个人营销观念 首先要正确认识产险个代营销，发展产险个代营销是适应市场经济发展和保险业务发展趋势的正确选择，是符合经济发展规律和行业内部规律的。针对目前产险个代营销发展滞后的现状, 产险公司必须尽快转变观念, 认真分析研究发展个人营销业务的潜力, 制定正确的营销策略。在营销策略上，要明确个代营销业务范围, 要把发展分散性业务作为人代营销的主要业务范围，产险个代营销人员要努力开拓新的市场，开办新的业务，提高市场占有额，促进产险公司的发展和壮大。 2、创新产品种类 目前的产险本来种类就不多，适合以个代营销方式发展的险种就更加少了，所以要开发专属于个代营销发展的新的产品种类，减少直销人员与营销人员的业务冲突，维护公司内部稳定，扩大市场占有。同时，个代营销的专属产品要获得国家相关政策法规的支持和保护，还有行业上的限制，明确发展的规则，维护个代人员的同时也要保护参险人的权利，这样才能保证产险业务的长期发展。 3、完善管理机制 要完善个代营销的管理机制，促进个代营销队伍的发展壮大，同时也要进行有序的管理。个代营销业务要制定相关的管理制度，建立专门的管理部门对营销人员进行管理和培训等等。在人才招聘上，要注意引进高水平人才，注重“质“的提高，充分考虑人才的专业知识、业务能力、工作经验等，加强对人才的管理和培训，建立绩效评价体系，建立完善的升迁制度，保证营销人员的职业规划能够顺利实现。 4、提高营销员素质 在引进高水平人才的同时，要注重对公司内部已有营销员的素质进行培训和提高，不能简单的模仿寿险的发展经验。定期对营销人员进行考核和评价，督促营销人员进行业务学习，建立完善的培训体系，既包括业务能力，也包括心理素质、职业道德的训练和学习，及时淘汰不合格人员以免影响整体团队素质。 5、建立绩效评价体系 绩效评价体系是现代人力资源管理制度的核心。要制定合理的绩效评价指标和时间，对营销人员的业绩、客户维护水平、客户满意度进行评价和考核，打通营销员职业生涯晋升通道, 依据业绩、服务年限、综合素质等要素动态调整营销人员职级体系, 并对各层级对应的收入水平、培训支持和福利保障予以公开, 为营销人员搭建制度化、透明化的职业发展平台。绩效评价体系有利于稳定人心，减少人员流动，保证产险公司的稳定和发展。 三、产险个人营销的发展前景 虽然目前产险个人营销业务的发展范围还比较有限，而且在发展中确实存在着许多问题，但是我们必须看到这一发展模式是有可行性的，必将促进产险的发展。首先，财产保险个人业务市场潜力巨大，就目前的产险发展来看，家庭保险业务的承保面仍然比较低，户均保障水平也不高，同时城乡居民拥有的闲散车辆也比较多，都是产险个人营销可以发展的方向。第二，营销队伍有了一定的发展，产险公司在实际的业务操作中经常会面临人员多、但是可用人才少的现状，这就促进了个代营销人员队伍的发展壮大，所以要在营销人员总量不断增加的基础上建立管理制度和营销策略建设，促进产险业务的发展。第三，财产保险的个代营销人员受益有一定的保障，产险营销业务手续费标准实际上高于寿险，如果从长期发展来看，产险的效益也可以激励营销人员，只是这是一个长期的发展过程，公司要建立合适的薪酬制度，留住高水平人才，一方面有利于产险公司的发展，也有利于营销人员个人业务的发展。 浅谈保险业个人营销模式创新:“新国十条”背景下保险营销员个人信用评级制度发展现状及问题分析 【摘要】新国十条背景下，加强保险营销员个人信用评级建设迫在眉睫。当前，保险业在保险营销员个人信用评级工作上进行了有益的探索，但是由于缺乏法律依据、人才储备以及实务中存在某些问题，导致保险营销员个人信用评级制度主体不明确、体系不完整、指标不科学。对此，本文提出了相应的完善我国保险营销员个人信用评级制度的若干对策建议。 【关键词】保险营销员 个人信用 评级模式 监管 保险营销员制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进保险迅猛发展、提供更多就业机会等方面发挥了重要作用。但是当前保险业快速发展的同时，保险市场失信行为不断涌现，给保险业长远发展带来了十分不利的影响。因此，加强保险营销员个人信用评级建设迫在眉睫。2014年8月10日，国务院《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（跟2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》相区别，简称“新国十条”），明确指出“全面推进保险业信用体系建设”。加强保险信用信息基础设施建设，扩大信用记录覆盖面，构建信用信息共享机制。引导保险机构采取差别化保险费率等手段，对守信者予以激励，对失信者进行约束。完善保险从业人员信用档案制度、保险机构信用评价体系和失信惩戒机制。 一、当前保险营销员个人信用评级发展现状 （一）保险公司个人信用评级模式 该模式具有代表性的是中国人寿营销员信用评估指标体系。该体系有五大类67项指标，主要包括：一是营销员的业务质量和服务质量，二是营销员的个人基本信息，三是营销员的合规情况，四是营销员的业绩情况，五是其他情况。该体系采用五级评分制，将营销员信用等级与客户服务、业务处理及营销员管理等挂钩。以中国人寿营销员信用评估指标体系为代表的保险公司寿险营销员诚信评级机制有其科学性，但在推动营销员诚信行为，还不够全面和系统，主要体现在：一是绩效指标权重过大，二是随着层级往下延伸评价体系执行力、影响力逐渐递减。 （二）保险监管机构个人信用评级模式 该种模式具有代表性的是烟台保监分局保险营销员评价管理信息系统。该系统包括“数据录入”、“评价打分”和“记录查询”三大模块。“数据录入”模块主要是采集营销员基本资料、从业经历、投诉记录和业务品质等信息。“评价打分”模块是该系统的核心。根据数据库中营销员的可评分记录，设置统一的评分标准，由系统自动进行打分和汇总，然后根据得分自动对营销员进行评级。对营销员的评级共分为7等，分别为“新入职”、“未达星级”、“一星级”直至“五星级”。评级内容包括13个月继续率、承保率、退保率、回访成功率、保单件数、服务年限、投诉情况等7项指标并设置了不同的权重。“记录查询”模块提供信用评价查询功能。 （三）行业自律组织个人信用评级模式 该种模式具有代表性的是浙江省保险行业协会创立的寿险营销员分级管理体系。该体系采用审查评定制，设置三方面十大条件。其中，基本素质方面，设定从业年限、学历水平、后续教育要求；专业能力方面，设定新单首年佣金、新单件数、服务客户数量、续保率要求；诚信规范方面，设定无有效投诉、无回执超期、无违法违规要求。体系将寿险营销员分为初、中、高三个等级，并在福利保障、产品销售、继续教育等方面实施差异化管理。 二、当前保险营销员个人信用评级中存在的问题 当前我国保险营销员个人信用评级制度建设进展缓慢，究其原因，既有建立保险营销员个人信用评级制度的宏观环境欠佳的外部因素，也有信用评级机构及评级机制自身的因素，主要体现在五大方面。 1.法律基础明显滞后。迄今为止，我国尚无个人信用方面的法律规范。目前《保险法》未对保险信用评级做任何规定。即使其他金融行业（比如证券业）有一些信用评级相关法律法规和管理办法，但存在整体性差，针对性不强，缺少可操作性等问题，对信用评级机构的市场准入和退出、合规经营、不正当竞争等方面的管理政策法规仍是空白。法制建设的滞后造成：一是社会整体信用观念不强；二是失信行为没有得到相应的惩治，失信的成本远低于失信的收益，在一定程度上纵容了保险失信行为的发生。 2.缺乏统一权威信用评级机构和个人信用评级体系。一是评级时间不长。发达国家保险人信用风险管理是建立在先进的信息技术和科学的外部评级方法基础之上的。而在我国，大多数保险机构对营销员的内部信用品质评级体系建设起步只有两三年，覆盖全部评级作业的评级系统刚刚或者尚未成形。二是评级质量不高。保险业现有信用评级机构评级对象为保险公司，没有将保险营销员个人纳入评级范围。同时，与国际评级业相比，目前，我国保险业评级机构良莠不齐，其评级质量突出表现为评级结果影响力小、缺乏公信力、随意性强、可比性差。三是评级标准不统一。保险业对营销员个人信用评级所采取的评估方法、评估标准很不统一，难以形成整个业内对保险营销员个人信用的完整判断。 3.尚未设计出科学的权威性评级指标体系。一方面，科学的评级方法和完善的评级指标体系是保证评级结果准确性的重要基础，但受各种因素限制，对评级方法和评级指标体系是否需要统一等问题，在理论界和实践中都还存在不同意见。另一方面，我国保险营销员个人信用评级技术水平有待进一步提高。我国的评级行业与国外同行百年历史相比还是一个新生儿，面对我国加入WTO的挑战，我们需要借鉴国外评级机构的先进经验，积极深入地研究评级技术，创造出既符合国际惯例又适合我国国情的保险营销员个人信用评级体系。 4.信用评级人才较为缺乏。保险信用评级人员必须具备良好的职业和道德素质。职业素质要求评级人员掌握管理、会计、财务、审计、金融等知识，具有多元化的知识结构和较强的专业分析能力。道德素质要求评级人员具备诚实守信的基本素质，具有公正、独立的立场和为客户保守秘密的品质。人才缺乏是影响保险营销员个人信用评级发展的首要瓶颈因素。 5.缺乏客观、可信的评级资料。一是信息种类少。保险营销员现有公开信息主要集中在资格证、执业信息等极少数种类上，缺乏教育背景、从业经历、社会荣誉等信息。二是内容简单，信息量偏少。三是披露的失信惩戒信息有限。部分省市虽然建立了营销员黑名单制度，但是因为保险公司不愿意上报负面信息等原因，导致真正纳入黑名单制度管理的营销员不多，制度效果尚未显现。 三、保险营销员个人信用评级制度总体框架 保险营销员个人信用评级制度实际上是一种信息传播的制度，它可以增加交易的透明度，辅助政府的监管职能。做好保险营销员个人信用评级工作需要保险监管机构、行业自律组织、保险公司发挥各自作用，形成合力。 1.保险监管机构――保险营销员个人信用评级制度的倡导者。主要负责拟定、完善保险营销员个人信用评级相关规章制度、指导行业自律组织对评级结果进行监督和反馈等。 2.行业自律组织――保险营销员个人信用评级制度的执行者。作为建立保险营销员个人信用评级体系的主体，主要负责制定保险营销员个人信用标准、等级，组织开展具体评价工作，向社会公布评价结果，不断完善保险营销员个人信用评级工作。 3.保险公司――保险营销员个人信用评级制度的重要参与者。积极上传真实、准确、完整的保险营销员个人信用信息数据，加大对营销员信用管理，主动配合做好营销员个人信用评级工作。 建立保险营销员个人信用评级制度，应遵循如下原则：一是定性与定量分析相结合；二是动态情况与静态数据相结合并保持稳定性；三是主观观念与客观数据相结合。 因此，结合保险营销员已有诚信评价工作实际，我们建议：我国保险营销员个人信用评级制度可由中国保险行业协会统一标准设立，选择业务发展、服务质量、合规展业、社会评价等指标组成保险营销员个人信用评级体系总体框架，并在保监会相关营销员信息系统基础上加以优化后设立应用平台，各保险公司拥有相应账户权限，维护上传营销员个人保险信用信息，由各地保险中介协会或行业协会进行审核、管理，同时地方保监局负责监督执行。 四、完善保险营销员个人信用评级制度的对策建议 1.尽快完善保险业个人信用体系相关法律法规。如果法律上没有依据，信用评级发展道路必然面临重重险阻。应尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，为保险营销员个人信用评级提供法律依据，夯实保险营销员个人信用评级制度基础。 2.加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系。一是借鉴国际经验，选取营销员销售质量（如退保率、新单回访等）与服务质量（如回执核销、失效率等）等关键指标，进行量化评估，建立统一、规范、标准的保险营销员个人信用评级体系和科学的个人信用评级体系。二是在这一过程中，不断改进评估方法，提高信用评级结果的准确性。 3.完善保险业征信机制和信息披露机制。一是建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库。数据库一般应包括个人基本信息、教育信息、社会信息、信用信息、从业信息，并定期更新，动态管理。推动并指导行业自律组织对保险营销员的执业信息进行分析归类。适当扩大保险营销员优良记录的范围。二是完善营销员信用信息披露机制。 4.加强保险业信用评级人才建设。一是从长远利益角度出发，注重吸引行业发展所需的人才，加大人力资本投资。二是完善和落实人才引进政策，引进急需的专业型、复合型、高层次人才，夯实信用评级人才队伍。三是建立信用分析和评级管理人才资质认证、注册和责任追究机制。通过信用评级自律组织对信用评级执业人员进行专业等级认证管理，流动性注册管理，对评级项目的责任风险进行追究管理。 浅谈保险业个人营销模式创新:论财产保险个人营销的推进策略 营销团队建设和管理 保险营销，是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率，保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算，寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来，受寿险个人营销成功经验的启示，各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时，不同程度地加大了个人营销的力度，并取得了积极的成效，但总体上比较滞后。因此，实现财产保险业的大发展，必须大力推进产险个人营销工作，走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。 从近两年开展产险营销业务的实践看，适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善，还存在着诸多问题，主要表观在：一是可供营销展业的险种单一。消费者所处的地域不同，所面临的风险也就不同，保险需求的差异性要求保险产品日新月异，但由于新险种，新产品开发的相对滞后性，在一定程度上影响了产险营销工作的推进。二是由于某些险种要求业务员素质高，操作上专业技术强，有些险种保费太少，业务员展业成本大，营销员缺乏推销的积极性，在一定程度上成为营销的抑制因素。三是个人营销业务起步晚，各保险公司还没有形成一套完善的、可操作性强的管理办法，即寿险业务中所说的“基本法”，难以对营销工作进行有效地指导，同一系统缺乏统一的管理制度。四是缺乏专职专业化的培训制度和培训力量，培训力量的不足，使营销人员从业生涯缺乏规、划，共同价值观难以建立，增员成活率低，成长缓慢，在很大程度上影响了营销队伍的定着率和战斗力，制约了业务的快速发展.五是由于系统内部和外部的手续费标准差别较大，同业之间互相“挖角”现象普遍，导致人队伍难以稳定，人员“卖单”和“跳槽”情况严重。六是推行产险个人营销，可能诱发各保险企业竞相压低保险费率，抬高手续费，加大经营成本，导致经营效益的下降。七是由于营销人员的收入与推销的保单直接挂钩，在利益驱动下，以追求业务数量为目标，存在着宽进宽出现象，造成业务质量不高，影响企业的经济效益等等，上述问题的存在，在很大程度上会削弱产险个人营销公务员之家版权所有积极功能，处理不善，极易造成工作上的被动。为此，必须采取有效措施，努力推进卓有成效的营销策略。 1.制定正确的策略手段正确的营销策略，可以提高营销效率，拓展保险服务领域。所以保险公司必须制定正确的营销策略，一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象，它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事、准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”，是企业的精神和灵魂，如果营销企业没有一种求生存、求发晨、团结奋进、开拓创新的精神，这个企业就一定缺乏生机和活力，缺乏向心力，凝聚力。创建并加强企业营销文化，就是解决营销队伍价值观念，造就和培养一批爱岗敬业、无私奉献具有诚心，爱心和热心的营销队伍，只有这样，才能有信心抢占市场，才能有能力参与竞争，才能立于不败之地。因此，它是立企之基，兴企之本，强企之路。在保险企业营销文化建设中，必须坚持以人为本，以为消费者提供优质服务为宗旨，根据消费者的需求组织产品开发和销售，增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性，搞好险种的分层开发，注意用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中，对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改，在不违背大原则和公司整体利益的前提下，注意灵活变通营销险种，以便在市场竞争中占据主动。 2.组建高素质的营销队伍 营销业务发展的好坏，与营销人员素质的高低，营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举，注重质量。在构建稳定的营销队伍方面，可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法，防止队伍良莠不齐，充实营销队伍健康“血液”，增强营销队伍活力，走精兵之路，避免人海战术。对新设立的分支机构，产险个人营销应一步到位，走整体营销之路，对原有机构，应当加快销售体制改革。在现有情况下，可逐步将保险职员中的展业人员分离出来，向保险人过渡，使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚，营销队伍整体素质还不高的情况下，各保险公司必须制定详实的人才培训计划，时新人司人员，着重进行基础知识及业务技巧的培训；对在岗人员，着重进行相关知识及工作心态的激励培训；对优秀业务人员，着重进行专家成长计划培训，将其培养成保险领域某一方面的“权威”，在展业队伍中形成梯级结构。 3.建立科学的激励机制 保险展业是受挫率极高，竞争异常激烈的行业。激励机制总体上讲是向人员提供“动力油”和“润滑油”。激励机制应包括：业绩考核系统，报酬管理系统，工作环境系统。在业绩考核方面，制定好级别考核，业绩卡考核管理制度和表彰制度，通过组织经常性的业务竞赛等活动，增强员工的争上意识。在报酬管理系统方面，充分发挥手续费在结构调整的杠杆作用，用手续费来调节效益险种与非效益险种发展方向，打破身份界限，实行“效率优先，绩效挂钩”的分配机制，在社会养老，医疗保险和住房公积金等方面，逐步缩小直销人员与营销人员的差距。对在险种开发，市场竞争，团队发动、爱司敬业等方面有特殊贡献的个人或集体，公司随时进行表彰奖励。在工作环境系统方面，要千方百计为展业人员创造良好的内部工作环境、外部工作环境；让展业人员在公司，社会受到尊重，受到关怀，受到肯定，受到公平；让每位业务员在公司重大事情表决上，拥有管理人员同样的权力；尽可能的为展业创造愉快的工作氛围。 4.努力创新售后服务 能够把产品销售出去，仅仅是产险营销参与市场竞争的第一个层次的竞争，搞好售后服务不仅是决定企业是否能够从长远角度稳固占领市场的第二次竞争，也是保证健康经营的主要环节，只有服务做好了，才能够进一步培养客户忠诚度.从这个意义上说，产险营销不是纯粹为销售，而是跟进，承保、理赔、续保服务综合体。现代商战的胜利，不在于你占领了多少商场，而在于你占据了多少个消费者的心，因此，在产险营销过程中，必须不断创新服公务员之家版权所有务方式，渗情于服务，化情于市场，用诚心与客户成为朋友。特别对一些保费金额较大的重客户，要甘于超值服务，真正成为业务上的伙伴，生活上的朋友，以此保证业务稳固。

关于市场营销论文:关于应用型市场营销专业校企共建实训基地的探索 [摘 要]文章主要就应用型市场营销校企共建实训基地的重要性和主要模式加以分析，然后针对建设实训基地的现状和优化策略实施详细探究，希望能通过此次研究，有助于市场营销专业教学水平的提高。 [关键词]市场营销；校企合作；实训基地 校企合作是当前教育改革发展的重要路线，也是未来职业教育当中比较重要的发展思想。市场化经济迅速发展的今天，对应用型市场营销人员的需求量也在不断上升，这就使得高职院校对这一类型人才的培养也加大了力度。在校企合作下的实训基地的完善建设，是对应用型市场营销专业人才培养的重要基础。通过从理论层面加强应用型市场营销专业校企共建实训基地的研究分析，能为实际建设发展提供理论支持。 1 应用型市场营销专业校企共建实训基地的重要性和主要模式 1.1 应用型市场营销专业校企共建实训基地的重要性分析 应用型市场营销专业校企共建实训基地，在教学体制改革下有着其必要性和重要性。随着我国的市场经济迅速发展，社会生产力也不断地提高，对各种类型的人才需求量也不断增加，应用型市场营销人才是稀缺人才，加强对这一类型人才的培养就显得尤为重要。在社会上对新一代的应用型市场营销人才的需求比较迫切的情况下，加快高职院校对人才培养的步伐，通过校企共建实训基地，就成为培养应用型市场营销人才的重要基础条件。[1] 企业的发展对应用型市场营销人才的需求也比较大，其更注重人才的专业能力、社会能力、营销方法能力。这些都需要进行全面的培养，单纯地依靠学校进行理论知识的灌输是不够的。需要通过在校企合作模式的应用层面进行加强，构建实训基地为专业化的应用型市场营销人才培养目标实现打下良好基础，也为市场营销人才各方面能力培养提供良好条件。 校企合作模式下共建实训基地比较有利于各自优势的发挥，在资源方面能充分化利用。校企合作共建实训基地对高技能市场营销人才的培养比较有利，对传统的教学模式有所突破，也为学生的实践能力提高打下了基础。实训基地共建下的应用型市场营销人才培养，对高职教育的可持续发展有着积极促进作用。 1.2 应用型市场营销专业校企合作实训基地建设模式 应用型市场营销专业校企合作实训基地有着多种模式，其中绿色实训基地是比较重要的，也是应用比较广泛的模式。主要是构建自身能产生效益的实训基地实体，在这一模式下能更好保障实训基地的正常运转。[2]这一绿色实训基地的模式应用，对应用型市场营销人才的培养有着积极促进作用。在校企合作模式下学校能获得第一手行业资料，这就为学生的实训实习以及培训提供了良好的发展环境。而对于市场营销企业来说，也能在人才培养的成本上有效降低。 校企合作实训基地模式中企业学院模式，也是当前比较流行的人才培养模式。企业学院也就是将企业当作校企合作主角，主要是为满足企业人才需求而和高职院校进行合作的人才培养模式。企业学院可是非独立法人合作类型，也可是独立法人合作类型，在对这一人才培养模式的应用中有着比较高的要求。在经济实力方面要能满足实际应用需求，同时在无形资源方面要能够具备相关的资格要求，对行业业务和运行的规律要比较熟悉，在这一模式应用下，学生能对市场营销的行业知识快速地学习，可以对学生及时就业提供保障。 2 应用型市场营销专业校企建设实训基地的现状和优化策略 2.1 应用型市场营销专业校企建设实训基地的现状 应用型市场营销专业校企建设实训基地过程中，由于受到诸多层面因素的影响，还存在着一系列的问题有待解决，这些问题主要体现在实训基地建设过于形式化，应用型市场营销类型的学生在实习能力层面比较薄弱。校企合作中企业对实习生具体干什么没有明确化，这就造成了学生的专业实践能力得不到明显提高。一些企业认为实习生没有企业员工做事迅速，在对实习生的需求了解方面没有充分重视，这就使得学生的专业知识技能没有得到有效发挥。 应用型市场营销专业校企建设实训基地过程中，主要是以高校为主导的模式，学校在人才培养中占据着主导地位，这对企业主动合作积极性的激发也比较乏力，不利于校企的良好合作。[3]而在校企合作内部机制层面来说，学校为主的校企合作模式中，对人才培养的动力也比较缺乏，由于在双方管理体制方面没有健全化，以及在利益分配机制方面没有完善化，这就必然会造成合作中出现种种问题。 2.2 应用型市场营销专业校企建设实训基地的优化策略 （1）加强应用型市场营销人才的培养，在实施校企合作模式建设实训基地时，要注重依托骨干专业，开办特色企业。学校都有着自身的特色专业，在应用型市场营销人才的培养过程中，有条件的可围绕这一专业和企业进行结合，为学生的实训实践能力的提高提供有利条件，从而不断提高教学的整体质量。市场营销专业的实践活动，也为促进校企合作提供了条件。另外，对专业理论教学完成后，市场营销指导教师可到企业单位联系实习，从而形成固定的实习基地。学校也可接受企业的委托，辅助企业培训外销员以及推销员等，这些举措都能为应用型市场营销人才培养打下基础。 （2）强化校企合作的理念以及意识，促进应用型市场营销专业人才培养目标实现。校企合作过程中对教育改革创新方面要进行加强，从应用型人才培养的角度出发，将校企合作作为教学的重要依托，认识到校企合作的重要性。在合作体制中，通过机制创新，构建合作长效机制，从实际出发建设实训基地。[4]在深入地推进校企合作机制的同时，要积极探索地方政府和行业企业共建实训基地的新模式，充分发挥政府在校企合作中的积极作用，构建人才共育的科学模式，只有在这些基础层面得到了加强，才能有助于市场营销人才培养目标的实现。 （3）加强应用型市场营销校企合作实训基地建设管理力度。当地政府在引导方面要注重规范性文件的制定实施，对校企业双方互有制约，形成合作规范。进一步促进校企合作共建实训基地基础能力建设，支持以及资助多种合作模式和工学结合的人才培养模式，让实训指导教师培养工作得到有效落实。充分重视合作组织管理以及实践教学教师的培养，通过专题形式将典型经验进行推广。[5]可通过创新创业系列讲座构建创新创业实训班，这些方法的实施，也比较有助于市场营销人才的培养。 应用型市场营销专业校企共建实训基地的建设发展，也可通过构建模拟营销公司的方式发挥其基地实训的作用。公司总经理可通过指导老师进行担任，副总经理以及部门经理可通过学生进行担任，在企业专业人员的指导下，将分工明确化，责任落实，这样才能有效将企业专业业务让学生及时性掌握。 3 结 论 综上所述，处在当前的发展改革环境下，加强应用型市场营销人才的培养，需通过校企合作模式，促进高职院校教学工作上一个新的台阶。也能有助于促进学生的专业技能掌握，为学生在未淼木鸵捣⒄狗矫嫣峁岣痪验。希望能通过此次对应用型市场营销专业校企共建实训基地的研究分析，为实际教学发展提供理论支持，促进高职教学质量进一步提高。 关于市场营销论文:浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析 摘 要 为了应对我国医药企业销售市场日益激烈的局面和医药监管部门对医药产业的监督管理力度不断增强，我国医药产业面临着转型，进入新的营销时代。我国医药企业市场的销售管理方法和销售方式应当逐步改进，以适应不断变化的市场，并且医药企业应当充分认识到自己的品牌特点、消费人群特征，及时采取合理的销售手段，扩宽医药产品的销售市场，壮大企业规模。 关键词 医药企业 市场营销 管理方法 营销策略 一、前言 我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破1.2万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。 二、我国医药企业市场营销的现状 随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。 三、我国医药企业的营销管理 现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。 首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1] 其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2] 最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。 四、传统医药市场营销存在的问题 受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面： （一）药品营销组织构建不合理 营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。 （二）营销策略的盲目性 医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有^大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。 （三）营销方式滞后 传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。 （四）医药企业面临的环境压力 环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。 五、医药企业的市场营销策略 （一）全员营销理念 全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。 （二）触发医药企业的整体潜能 在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。 六、结语 我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。 （作者单位为河南医药技师学院） 关于市场营销论文:关于商业银行市场营销策略的思考 摘 要：在社会经济飞速发展的背景下，树立科学的市场营销策略，制定有效的营销方案，对于当前商业银行的发展十分关键。本文首先针对国内商业银行市场营销的概念和现状进行了分析，然后研究了商业银行采取市场营销策略的具体方法，指出要转变传统观念，利用组合战略，打造营销氛围，以期为相关人员提供参考。 关键词：商业银行 市场营销 策略 对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。 一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析 商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。 但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。 二、商业银行采取市场营销策略的具体方法 （一）转变传统观念，调整营销策略 要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。 （二）利用组合战略，做好市场营销 要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。 （三）打造营销氛围，结合多项要素 打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。 三、结束语 从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。 关于市场营销论文:关于现代物流与市场营销的建议 摘要：随着我国经济市场竞争的日益激烈，物流企业的增长数量也不断上升，如果仅仅依靠市场战略对市场营销活动的话是已经无法适应的了，我们现代的社会发展在这样的背景下需要的是通过现代物流与市场营销这一概念，为满足广大消费者需求而建立与客户之间的联系，提出现代物流与市场营销的说法，推动发展，任何一个物流企业如果想在行业内持续稳定的发展都必须要对服务品质进行改善，确保以科学的营销战略经营企业，方能在未来成为翘楚，甚至是国际知名的企业，除此之外，客户的满意才是真的满意，客户的满意度是企业工作的真正出发点，换句话说，就是物流企业增强行业竞争力，不仅仅需要确定科学的营销策略，更需要做到的是处理好与客户的关系。本文从现代物流与市场营销的关系出发，对现代物流与市场营销的现状进行分析，并提出合理化的建议。 关键词：现代物流；市场营销；建议 目前我国的社会经济在不断的发展，经济与市场都发生了很大的改变，在市场营销方面的发展也有了很大的改变，传统的根据市场战略制定的营销手段已经不能满足目前市场经济飞速发展的脚步，在我国社会经济的大环境下，要对现代物流重新进行全方位的认识，为了满足广大消费者日益增强的消费需求，和消费者建立良好的合作关系而提出了“现代物流”和”市场营销“这种营销理念，对推动现代物流的发展具有重大的意义。特别在日本，关于现代物流的改革，物流复兴已经开始逐渐的盛行起来，物流中的高效性和合理性是未来物流发展的一个主要前进方向，也是人们目前最关注的两点。 一、现代物流与市场营销的关系 （一）物流成本影响着企业的经营利润 在现代企业的发展中，物流是非常重要的一个环节，系统完善物流系统，能够使企业的产品很快地进入市场中，为消费者服务，可以有效的减少企业的库存率，从而提升企业经营生产的积极活力。企业的市场营销工作有两个重要目标，一方面是为了扩大企业在市场中的占有率，另一方面是为了缩减企业在生产方面的成本。物流作为企业投入的最主要环节，在市场营销环节中，必须注重加强优化物流成本，努力缩减物流的成本，从而有效地减少企业的生产投入。当然，如果企业的物流成本达到较高水平，那么，企业的经营利润将会降低。 （二）物流速度关系到企业的服务水平 随着我国人民生活水平的不断提高，人民对于物流服务的要求逐渐上升，这就说明企业需要相应的提高自身的服务水平，才能使得顾客更加满意，如果企业能够采用信誉良好、综合性高的物流方式，将产品在最短的时间内为顾客服务，体现出企业的一流服务水平，从而掳获顾客的信任，维护公司的经营资本，而目前的情况，如果企业的产品物流速度足够快，质量足够好，就能够得到广大消费者的支持和拥护，相反，就会使得客户群体大量流失，因此，不得不说企业的物流速度企业的服务水平具有足够的影响力，对企业市场经营销售活动的开展具有影响。 （三）现代物流与市场营销相互依赖、互为补充 就依照目前企业的市场营销活动来说，实现企业利润最大化的前提就是保证产品的物流速度，使得消费者的感到真诚的服务，那么我们得到的满意度就会更高，得到消费者的认可和支持是现代物流的最大动力，因此，在经营管理中，需要把物流方式的选择作为市场营销中重要的内容，一是满足消费者的需求，二可以降低物流成本，这就说明现代物流与市场营销相互依赖、互为补充。 二、现代物流与市场营销活动中存在的问题 （一）物流成本高，增加了企业的成本费用 我国物价水平随着我国市场经济的快速发展而得到快速的提高，那么，物流的成本顺其自然就会越来越高，意味着企业运输的成本会大量上升，企业的利润就会大打折扣，造成企业的经济效率大幅度降低，对企业的声誉具有间接影响的作用。如果企业继续在物流管理上不进行创新，只是盲目的对物流进行管理，就会增加物流的成本最终导致企业的利润出现严重下降的局面，难以挽回。 （二）企业选择运输方式不合理，导致货物运输速度较慢 我们知道的现代物流方式不仅仅有空运、陆运，还有水运，空运的效率最是高，相应的费用也就会很高，而水运的成本是最低的，但是它的速度也是最慢的，影响着整体的速度，在消费者消费的过程中，不难发现，其实消费更愿意选择那些产品质量好而且价格适宜服务又好的产品。根据产品情况，选择合适的物流运营方式，降低企业物流成本，同时又不会影响企业的信誉是很难实现的，需要对市场营销进行深刻的分析。 （三）物流运用技术低，影响企业的满意度 目前，消费者买好产品之后最关注的就是发货的时间和活物的物流速度，希望产品能够很快出现在本地，消费者最开心最兴奋的时刻莫过于取快递的路上和拆快递时的时刻，如果能够抓住消费者这样的心理进行市场营销策略分析，就会使得企业获得广大消费者的信誉。很明显的，当前的产品竞争体现的不仅仅是在于产品质量的本身，而且在于物流的速度，必须要选择合适的物流技术，比如购买乘意险保险等等，选择好的物流企业，但是目前这一块存在很大的盲区，缺乏合理的物流体系，没有重视物流技术的运用，最终影响到企业的满意度和利润。 三、现代物流在市场营销中的运用对策 （一）规范企业物流管理，提高现代物流服务水平 满足消费者就是最大的动力，因此，对于现代物流自身的营销状况来说，其物流速度的快慢就是得到支持的的资本，同时还需要必须符合企业市场营销的战略和理念，表明企业内部规范物流秩序，有效加强物流效率和服务水平。 （二）建立明确的现代物流目标 可以说现代物流是新世纪下的一类新型服务行业，他关系到国家的经济发展和企业的营运能力，现代的物流企业需要认真仔细地做好市场调研工作，深刻了解目前企业对于物流服务的要求和水平，以此作为提升企业自身不断发展的源泉。物流服务水平的高低好坏决定着企业的营运和管理，所以现代物流公司建立明确的物流服务目标，在制定物流管理目标的时候要立足于客户的实际需求，一方面兼顾自身、企业战略发展的方向，处理好长期和短期的利润效益关系，为企业的市场营销发展提供了一个重大机遇。 （三）注重客户在现代物流与市场营销中的作用 客户是企业生存发展最基础的人物，只有是为客户提供满意的服务，便会给企业带来相应的利润，物流服务的特点便会稳定，服务的类别众多和服务数量巨大的特点，只有满足了客户的需求才能将企业的经济效率以提高，因此物流企业为了能够满足广大消费者的需求，发掘新的客户，培训员工的服务意识，与时俱进，将管理和科技进行完美的柔和，将客户的资料、需求进行数字化的转换和录入，使得消费者的需求管理起来更加规范和简单，此外，企业在进行市场营销的过程中对其进行有目的的分类，这样就可以采取针对性、个性化、定制化的服务。现代物流与市场营销刻不容缓。 四、结论 综上所述，在二十一世纪的今天，经济全球化不断推进，必须加重现代物流的发展，重新认识并发展市场营销，提出现代物流与市场营销这一新的概念具有非常重要的意义。现代物流始终扮演着至关重要的角色，现代物流的发展必须根据企业的市场营销目标、实际情况，不断提升服务水平和质量，提升现代物流对市场营销的促进。这一说法在全世界范围内都具有跨时代的创新性的意义，未来的路很长，这一观点还需要从学术研究的角度加以论证，需要不断发展。 关于市场营销论文:关于市场营销中SWOT营销策略的运用 摘 要：以SWOT分析的概念原理为切入点，就其分析方法对企业市场营销优势、劣势、机遇、威胁四方面的具体分析运用，及相应的企业市场营销发展策略，进行细致的探讨研究，以期为推动企业市场营销策略的转变优化，促进其市场竞争力的提高与优势地位的巩固，提供有益的参考。 关键词：市场营销；SWOT；营销策略；优劣势 SWOT分析法是企业检验评析自身市场营销策略的重要手段，通过对其优势、劣势、机遇、威胁四方面的分析评价，将帮助企业明确自身在市场竞争中的竞争力与缺陷所在，进而调动相关资源进行相应营销战略的转变发展。 一、市场营销中SWOT分析法的概念原理 SWOT分析法指的是对企业强势、弱势、机会与危{四方面进行综合性分析研究的手段，也是各企业对其市场营销情况进行了解认知的主要途径。SWOT作为企业市场营销分析法中的重要内容，经过对企业在市场营销中的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、在市场中的营销机遇（Opportunities）、企业所面临的威胁（Threats）四方面的分析评价，来对企业当前的市场营销策略的优劣予以梳理掌握；进而确定企业今后在市场竞争中的具体营销策略与发展思路，推动企业在市场中竞争力与经济效益的提高。 SWOT分析法作为企业对其市场营销策略进行内部研究分析的手段，其依照对企业当前的市场营销策略来分析，指出其目前在市场竞争中存在的优势与劣势及其原因所在，进而便于企业进行未来市场营销策略的决策。基于对企业现有市场营销策略缺陷问题的分析，整理结合公司的现有资源进行市场战略发展。SWOT四要素中S（优势）与W（弱势）是企业市场营销发展的内部影响因素，而O（机会）与T（威胁）则是外部影响因素。一个企业基于SWOT分析法建立的市场营销策略，就是依照企业本身在市场营销中“自身所能做的事”（即企业自身的优势与劣势所在）；企业在市场竞争中“所可能做的事”（即企业在市场营销中所遇的发展机会和所受的威胁）二者结合构成的。因此，企业SWOT市场营销策略的建立运用，就需要基于对SWOT四方面的分析评价的基础上，进行相应市场营销策略的转变与发展。 二、市场营销中SWOT的分析运用与营销发展策略 （一）企业市场营销策略中的SWOT分析方法 SWOT分析法作为企业进行市场营销研究、评价的重要工具手段，将对企业在市场竞争营销中具备的优势、劣势与面临的机会、威胁四个方面进行评析，以此总结、整理出企业在具体市场营销中的情况与竞争力；进而实施优势扩大、劣势避免和机遇把握等市场营销策略的改变，将自身的资源和强项集中在最为有利、且最具发展契机的领域中。 在具体的企业市场营销SWOT分析进程中，市场营销管理人员将通过杠杆效应、企业抑制性、脆弱性与问题性四个方面，对企业现有的市场营销的优势、劣势、机遇、危胁予以全面的研究总结。 1.杠杆效应（对优势与机会的掌握）。杠杆效应会在企业自身内部优势能力与外部机遇条件结合时产生，企业市场营销就可利用自身的现有强势特长进行外部市场机会的开发，进而为企业在市场竞争中的发展提供助力。 2.抑制性（对机会与劣势的研究）。企业抑制性代表着市场营销策略对企业经营发展产生的阻碍与不利影响，当现有的市场外部环境条件及所提供的机遇，与企业自身的市场营销策略不相符时，难以发挥出其优势所在，企业的市场营销策略将会逐步显现出问题与隐患。这类情况下，企业就需对自身营销策略进行转变并改变现有的资源投入力度，促进企业内部的资源技术从劣势领域向优势领域过渡，以此适应外部市场环境变化，寻求更多的发展机会。 3.脆弱性（对优势与威胁的分析）。企业营销策略的脆弱性代表着企业原本优势产业的领先程度逐渐降低，在外部市场环境对企业的优势领域产生威胁、影响时，令企业原本的优势领域无法有效发挥作用，出现优势不优的脆弱局面。面对这种情况，企业必须克服威胁，以发挥优势。 4.问题性（对劣势与威胁的评价）。当企业自身的市场营销劣势与外部市场威胁相结合时，企业的市场营销乃至生存就会受到严重影响。企业必须对此及时转变营销策略，从而在事关企业生死的市场挑战与威胁中安稳度过并生存下来。 （二）SWOT分析法在企业市场营销策略各方面的具体运用评析 1.企业在市场营销中的优势分析。第一，资本规模优势。部分企业伴随自身常年的经营发展，往往具备较大的资产规模。相应的资金实力能帮助企业进行更为深入与广泛的市场竞争，同时为其提供充足的资源支持，保持企业在市场营销竞争中的优势地位。第二，成本优势。部分企业因身处区域环境与其他企业的区别，造成该企业的产品生产成本与劳动力成本更低，相对的制造产品与服务价格也能控制在较低的水平。进而在市场营销中取得更大的销售额，并且也能投入更多的资金到产品研发与开发工作中，使得企业占据市场竞争中的优势地位。 2.企业在市场营销中的劣势分析。第一，人才管理劣势。这类问题在国有制企业中较为突出，企业在发展进程中并未进行及时的管理机制的改进，部分企业还在使用传统的管理模式进行人力资源管理，人才招聘与晋升机制上存在缺陷，令员工难以对企业产生责任感与归属感。进而加剧企业的人才流失状况，使其在市场竞争中处于劣势地位。第二，企业品牌建设与技术开发劣势。部分企业在生产经营过程中过度追逐利润，忽视对企业产品品牌的开发与新技术、新产品的研发投入力度，使得企业品牌影响力并未随着销售额的增加而扩大，并且造成企业长期销售单一产品，新产品却迟迟无法上线。当其他企业研制出新产品参与市场营销竞争时，企业就会因自身产品品牌影响力与技术质量的缺失，丧失有力的市场竞争力。 3.企业在市场营销中的机会分析。第一，我国宏观经济发展趋势带来的机会。伴随多年改革开放发展与市场经济的建设，我国当前的市场供求布局、经济体制条件与对外关系都得到了极大的改善。在国内交通基础设施建设规模扩大、国内外贸易关系的建立推动下，我国今后各行业的发展仍将保持较好的增长势头，并带动各地区域经济的进一步发展。由此为各行业企业带来了更为巨大的发展契机，令其在市场中寻得商机。第二，政策的扶持。部分行业在我国尚属新兴领域，此类行业的发展离不开相关政策的扶持帮助，政策扶持为整个行业与各企业发展带来有效的资源、资金支持与政策倾斜；同时也帮助部分企业解决了在发展初期遇到的困难，并为其进一步发展奠定基础。面对此种情况，企业应紧抓行业政策扶持的契机，积极把握市场发展机遇，参与相关市场营销建设，通过优惠政策、财政支持的帮助引导，取得企业的有效发展进步。 4.企业在市场营销中的威胁分析。第一，外资企业带来的竞争威胁。伴随我国与世界经济体系的接轨，各类外资企业在中国的投资力度逐年增加，相应也带来了更大的市场竞争压力。而此类跨国企业通常具备更深的行业营销经验，相应的资金实力与技术水平也比国内企业更高，各类市场营销手段与模式也更为丰富完善。继而使得我国企业在与外资企业竞争中面临着巨大的劣势与威胁，诸多销售客户与利润增长点均被其抢先一步，使得企业自身的市场份额减少，进而威胁其发展与生存状况。第二，市场开发不足。部分企业虽然生产经营水平较高，相应的产品服务也较为先进丰富。但往往因行业整体的市场开发进度不足，没有挖掘出潜在的消费群体，使得整个市场始终处于供大于求的局面，造成企业年销售额度增长缓慢，令企业始终难以获得高速发展，影响其生存与壮大。 （三）企业基于SWOT分析法采取的市场营销发展策略 1.实施品牌营销策略。品牌是企业在市场营销竞争中的重要手段，品牌影响力与信誉的大小，将极大影响企业在消费者心目中的形象与产品信赖度。优秀的品牌可以椭企业建立健康、良好的企业产品与服务印象，进而提升其产品服务在市场中的销售份额，提高其市场竞争力与优势地位。对此各企业就应积极实施品牌营销策略，一方面，积极参与社会公益事业，进行社会公共福利与环保建设，提升其品牌在群众中的知名度与美誉度。另一方面，借鉴国内外行业先进企业的品牌发展经验，进行品牌价值与影响力的发掘、管理工作，以推动企业当前品牌价值的优化扩展。比如对企业原有的产品与服务进行改组创新，依据现有的市场行情与消费者需求，推出针对性的产品品牌，以迎合市场需要增加其品牌影响力。同时，进行潜在市场与客户的开发工作，通过深入的市场调查挖掘出潜在客户的消费心理与需要，进而进行新产品、服务的开发研制，为其提供适宜的品牌产品服务，以推动企业销售市场与品牌价值扩大到目标。 2.改善企业内部人才管理机制，进行内部营销建设。部分企业在内部人才管理上往往存在诸多缺陷，对此企业就应建立一套内部营销战略，将企业内部员工视为“客户”来进行管理与服务，以提升企业人力资源管理成效。对此企业需要一方面建立以人为本的企业文化与管理机制，时刻注意员工的实际需求，为其提供各类生活与工作上的帮助，以此提升员工对企业的满意度与认同感。另一方面建立公正合理的薪酬分配、福利待遇与岗位提拔机制，令员工能公平地参与各类人事职务竞争，避免因薪酬、晋升等工作造成员工对企业不满的问题。以此构建起和谐轻松的企业交流环境，促进其人力资源管理成效的优化。 三、结语 SWOT分析法为企业市场营销策略的优化改进提供了有力的帮助，各企业应基于自身的分析评价结果，进行市场营销战略的调整，以此满足市场竞争对企业的要求，推动企业的发展壮大。 关于市场营销论文:关于市场营销中微信的作用研究 摘要：当前，随着全球经济一体化的不断深入，及城市经济的不断发展，我国各种大中小型企业均受到了较大的冲击，市场竞争力越来越强。而如何在激励的市场竞争环境中寻求健康、茁壮而稳定的成长成为了当前很多企业面临的难题。微信作为一种新型的社交软件，为腾讯公司2011年研发推行，该种软件主要以多媒体的信息通信为主要核心。用户数量的增加看，微信从研发到投入使用，在仅仅几年的时间内，就数以亿计。面对如此庞大的用户量，微信营销显然已经成为了当前企业发展的一种新型营销模式。 关键词：市场营销；微信；作用 前言 中国是微信的研发国，同时也是使用用户最多的国家。由于微信属于免费性软件，使用成本低廉，且较为方便，市场应用前景广阔。因此也逐渐成为当前企业市场营销的一种很重要手段。在微信市场营销中，通过微信公众平台的推广，以树立企业的品牌形象，建立产品的销售通道，来实现一对对营销。这种营销模式，与传统的短信营销、报纸营销等模式相比较，互动性、开放性更强，为企业的市场营销带来了较大的发展空间。近几年来，微信得到了较快的发展，并俨然已经成为了一种销售平台与营销工具。而在这种h境下，就需要企业抓住机遇，迎接挑战，充分运用微信的优势进行市场营销，在激励的竞争环境中站稳脚跟。 一、微信营销的基本特征分析 当前微信的推广可谓迅速，且受众量庞大，自软件研发并投入使用后，便受到了大众的关注。与此同时，微信使用者不分年龄层级，无论是何种年龄层的人，均有使用微信。再者，微信公众号、服务号等具有明显的针对性，这种针对性的传播能够充分运用到市场营销中，以便产品进行推广与销售。而这种营销模式，比分发传单、短信营销的成功率更高，并能够实现点对点、一对一的营销，总体效果明显要高出市场上的其他自媒体营销形式[1]。另外，微信的成本较为低廉，仅收取流量费而无其他的收费，相比较传统的媒体广告商的成本要低很多，因此应用优势较为显著。值得一提的是，微信的金额通道功能也同样强大，无论是通过红包形式，还是转账形式都能够完成交易。 加之微信具有定位功能，在面对庞大的客户群，企业可以将产品的信息通过公众号等形式发送至客户，实现精准化的营销，让用户能够随时随时接收到产品的相关信息，给企业的市场营销带来较大的便捷。当然，随着移动互联网技术的不断发展，微信营销不再仅仅依靠于PC客户端，而是通过二维码扫描便可以让受众者了解到自身的产品信息，实现精准营销。微信属于新型的社交软件，在互动性、开放性上有着明显的优势，尤其是微信公众号的开通，可以让企业与用户进行相关沟通，这种高互动性更能够让企业明确自身的市场定位，也让用户更加清楚的了解到企业的相关产品，让营销变得更加的个性化、高效化、便捷化。 二、市场营销中微信的作用探究 1.符合大众需求 当前，微信营销在市场营销中占据着异常重要的位置。相对来讲，微信营销推广更加地迎合了公众的兴趣，并满足了大众的需求。很多用户对广告传播具有抵触性，而微信营销主要是通过建立特定的信息传播形式，并确定传播对象之后实施推广，在产品的推广过程中，由于受众者多是对此类产品感兴趣才对公众号予以关注，因此，信息接收者一般为品牌的拥护者，这种关系在产品的推广中就显得更加的高效、实用[2]。当然，利用微信公众号推广传播，其中所包含的商业广告信息，也为部分人所需要，所以，能够更加迎合公众的需求，并在最短时间内将相关信息传递给受众者。 2.与营销活动相互配合 除了市场营销，微信还可以充分发挥信息通知与推广的作用，将营销活动通过微信传达给受众者。这种信息传递形式与短信、报纸、电视广播极为相似，但不同是的，微信信息的传播更具有便捷性与时效性，让微信推广与市场营销活动更加密切地配合起来。相对来讲，现在智能手机已经实现了普及，互联网技术的不断发展使得越来越多的人对电子产品产生了依赖[3]。而人们使用手机的频率也相比较以往要频繁的多。若是商家在市场营销活动中，利用微信来进行信息的传播，对营销活动予以配合，就能够更加成功的推广产品。如：商家可以通过转发微信兑换积分等活动，将产品销售信息更为广泛的宣传，以便更多消费者获取购物信息，吸引其眼球，将商品推销出去。 3.对品牌价值进行传播 微信信息的传播，能够在微信受众者中得到更加有效的传播与互动，而这种传播效果不可小觑。一般来讲，一条具有较大商业价值的信息，能够在较短时间内传播到不同层次的受众者手中。这种极速传播的效果，完全契合市场营销理念。只有将产品信息更加广泛的推广出去，才能够达到理想效果，驱动微信用户购买产品。与此同时，在市场营销中，品牌的作用也是不可忽视的。而通过微信手段的推广，及各种广告形式，能够在极大提升产品知名度的同时，提升产品的美誉度，进而让产品实现增值[4]。微信这种社交通讯工具，以迅速的信息传播形式，让产品的品牌更加响亮。而一些小众品牌，同样也可以通过微商加盟形式，及品牌信息宣传形式，让更多的受众者了解，以达到市场营销的目的。 三、结束语 微信这种新型的社交媒介平台，具有强大的使用功能，其在市场营销上的运用优势不断的彰显。在未来的市场营销中，企业还需要充分认识到微信的重要作用，通过发挥微信自身特质，并创新营销手段，来将产品信息更好的出去，让更多的受众者了解到产品的相关信息。虽然当前我国在微信市场营销中，还存在一定的不足，但相信通过将微信作为营销主体，进行市场的推广，便能够将微信的市场价值充分地展现出来。而商家通过微信平台的搭建，让微信用户能够在第一时间内接收到产品信息，在市场营销中刺激微信用户的心理活动，通过引导的力量，激发消费者完成消费，以突出微信营销的作用，提高营销效果。 关于市场营销论文:关于互联网时代背景下的市场营销变化研究 摘要：在社会经济飞速发展的推动下，国内互联网技术的发展也越来越快，正是在此种时代背景下，使得我国各企业市场营销环境发生较大改变，此种变化也慢慢深入至市场营销当中，因此，大多数企业在市场上的营销方式与理念均有所变化，这也就使企业在市场上的竞争力愈发激烈。鉴于此，本文主要就互联网时代背景下，市场营销于发展过程中发生何种变化作深入分析，以进一步了解营销对策的具体变化途径，以期为今后市场营销发展提供相应的参考依据。 关键词：互联网时代；市场营销；变化 一、前言 互联网时代背景下，社会经济的快速发展也较好地推动了网络经济的发展，而在这一发展背景下，也会面临相应的问题，因此，相关人员需深入了解网络经济，探究于互联网时代背景下，如何根据市场营销变化实施营销对策，并较好地利用网络技术，以使整个营销活动变化简便、高效，从而促进企业市场营销发展。 二、基于互联网时代背景下市场营销具体变化方向分析 1.市场营销环境发生改变 近年来，在市场经济不断发展的大环境下，企业的市场营销环境也渐渐朝着全球化时展，这就使得整个市场营销环境也发生较大改变，具体表现在下述几个方面：第一，因互联网的开放性、覆盖面广等特点，可将大多数企业和消费者之间的距离大大缩短，从而促进经济活动区域渐渐扩大，最终朝着全球化市场发展。正是在这种发展契机下，为企业今后的发展带来很多发展机遇，而且这也是全球化社会市场发展对于市场营销方法的一种需求，即网络营销。 第二，在互联网背背景下，市场营销方式变得更加方便、快捷，这是因在网络技术推动之下，电子商务的到较好地发展，即企业经消费者直接和网络经销商完成各项产品交易，但在产评价交易的过程中，常常会出现一些问题，如消费者如何向供应商支付款项，在这种情况下，电子商务在营销中的优势充分显现出来。使消费者与企业直接经电子货币形式完成各项产品交易，例如，当前很多人都喜欢网购，这就与淘宝、支付宝等网站有直接联系，消费者购物后，可将款项直接支付给支付宝，之后企业为消费者进行发货，待消费者收到货后完成签收，最后支付宝把款项转给企业，这就大大减少消费者购物付款程序，同时还能节省大量的采购成本[1]。 第三，缩减产品销售环节。以往市场进行商品营销的时候，主要是企业经逐层批发产品给厂家，之后厂家再与消费者完成各项交易，经逐层批转，使各个销售环节均使购买成本增加，并不利于市场营销发展。但是在互联网时代背景下，电子商务可为消费者提供二十四小时的在线服务，使企业直接和消费者取得联系，从而减少各个环节对产品的转售，最终降低产品价值，使得消费者花费最少的钱可购买质量最佳的产品，大大降低产品的价格，最终受益的是消费者。 第四，促进消费者与供应商一对一销售，基于互联网的电子商务，企业通过全天在线服务，实现了企业与消费者一对一的互动， 使企业能及时了解到消费者的需求，通过这个平台，企业可以消费者建立长久的客户关系。 2.市场营销策略发生变化 一个企业进行市场营销的主要目的是，销售更多的铲平且实现企业利润最大化，但是互联网时代背景下，市场营销逐渐和传统4P理论发展相悖，这主要因传统4P理论是以市场营销组合作为核心，重点偏向于消费者。但是互联网时代背景下，市场营销理论主要以劳特朗先生所突出的4c营销理论为主，特点是将消费者作为市场营销中心，强调企业需将追求消费者满意放于首要位置[2]。所提供的产品应尽可能地与消费者的需求相符，同时减少消费者的采购成本，在研发产品与服务的过程中，应对消费者的购买能力有一个相应的了解，之后充分考虑消费者于购买中的实惠性、便利性等，使消费者和产品供应商之间有效沟通，从而促进市场营销稳定发展。 3.市场营销手段发生改变 在网络技术快速发展的环境下，消费者可较好地使用互联网平台来查询和消费者需求有关的各种服务以及产品，以便做好原材料采购，最终形成产品生产、销售一体化。此种营销模式针对以往的消费模式来说，是一种非常大的颠覆，消费者经在线交易，这样能缩减好多中间环节，提升产品流通、销售效率的同时，还能节省购物时间。随着此种在线销售市场不断发展，对于以往的市场营销模式对产生很大的冲击，因此，企业应针对传统的销售手段、销售渠道等做相应的改进，以便与互联网时展相适应。 三、基于互联网时代下市场营销方法转变 1.创建互联网营销平台，创新网络营销对策 在互联网时展的推动下，信息化取得较快发展，这也为市场营销活动创造了良好的发展机会，尤其是产品营销方式不断变化，对于网络平台的推广起到关键性的作用，同时也使整个网络营销活动变得更加积极、活跃[3]。如果消费者对于某种产品较为关注，营销商可将与之相关的信息内容经互联网平台展现出来，且对相应的产品信息进行实时查询，进而深入了解所需购买的产品。 2.开拓市场营销领域，推动市场营销发展 因互联网无空间、时间局限，这就使得网络平台中的电子商务完全以往市场区地域的限制，企业经充分了解各个地区的消费者在网购期间对于何种产品需求较大，以选用发展空间相对大的地区作为企业核心产品营销区域，且树立一个良好的品牌观，构建相应的企业文化，以丰富整个营销产品的内涵，最终影响消费者在网上的消费行为。 四、结语 综上所述，本文经深入分析基于互联网时代背景下市场营销具体变化方向，主要包括：市场营销环境发生改变、市场营销策略发生变化、市场营销手段发生改变等，进一步探究基于互联网时代下市场营销方法转变，如开拓市场营销领域，推动市场营销发展、创建互联网营销平台，创新网络营销对策等。经对本文进行阐述，重点凸显互联网背景下的市场营销变化在目前国内市场营销发展中所表现的优势，这对之后进一步推动市场营销发展具有重要参考意义。 关于市场营销论文:关于高校市场营销教学中参与式教学法的应用探讨 摘 要：近年来随着我国市场经济的不断发展，市场竞争正在不断的加剧，因此市场营销随之越发的复杂化。以往传统的市场营销教学模式已无法顺应社会发展的步伐，因此新的教学模式以及教学方法在不断的衍生，并逐步的运用于教学实践。参与式教学法运用于高校的市场营销教学，转变了原有的教学模式，提升了教学质量，同时学生的综合素质也得到了较大幅度的提高。 关键词：参与式教学法；高校市场营销教学；应用策略 随着社会的发展，市场竞争日趋激烈，因而对人才的需求也有了更高的标准。因此高校在市场营销教学课程中，也应考虑到具体的需求采取合理的教学策略。传统的教学模式中，课堂教学是以教师的讲解为中心，教师对知识进行讲解和分析，学生则被动的听，被动的记，机械的接受着教师传授的知识。而这种以教师为主体的传统教学模式已无法适应新时期的需求。参与式教学法是以学生为主体的教学模式，其强调的是学生的课堂参与度，注重学生实践技能的提升，满足了市场营销课程的要求，顺应了社会对人才的需求。 一、市场营销课程应用参与式教学法的必要性 首先，参与式教学可以开发学生的潜能。在市场营销的课堂教学中应用参与式教学模式，可以使学生通过实际的演练、实践等活动参与到市场营销中心来，教师通过精心的设计，为学生创设各种情景，使其充分的融入亲身尝试，使得每一名学生都能在参与中的过程中得到成功的机会，从而促进自身的发展。第二，可以充分满足学会僧的心理需求。传统的教学法满足的是学生的求知需求，而参与教学法可以满足学生的多种心理需求，除求知的需求外，在参与的过程中还可以满足沟通交流的需求，此外在参与中得到成功后还可以很大程度上满足学生的自尊需求。同时在参与的过程中，实现了教师与学生的交流沟通，学生与学生之间的沟通协作。第三，参与式教学在学生参与教学活动的过程中，可以充分的发挥其创造性思维、发散思维、求异思维。进而提升其创新意识及创新能力。 二、参与式教学法在高校市场营销教学中的应用 1、课堂教学过程中多提问 知识的作用在于帮助我们去认识世界，当面临一些问题的时候，可以利用知识找到解决问题的方法。学生距离实践还有段距离，但教师必须在学生时间之前要培养其应对实际问题的能力，要先学会思考。课堂教学要使学生所学习的知识有学以致用的机会。教师要多提出问题，“学问”的起源不就是“学习，问难”吗？提倡“问”是需要做准备的，是需要师生双方都做准备。教师的准备可以事先制作一本本学科的习题集，并提前发给学生，要求学生在规定的时间内完指定问题的思考，最好在课前布置完成，这样教师便可以在课堂针对学生们思考的问题展开提问，这样有准备的提问收效会更好。提问是双向的，教师对学生的提问同时，也可以鼓励学生问教师。在一堂课开始时，教师不急于开课，而是抛出几个问题，让学生进行思考。对于学生提出的问题，教师也不急于给出答案，而是启发学生进行思考，进而自己找到答案。美国的一位教育家杜威曾说过“教学必须从学习者已有的经验开始。”通过“问”的形式是学生进行积极的思考，从而活跃课堂氛围，提升学生的创新意识；通过“问”，使学生积极的到课外去搜索文献、寻找与课堂有关的内容，从而培养其创新的能力。 2、布置没有标准答案的练习题 布置没有标准答案的练习题，可以促进学生独立思考的能力，激发学生的探究欲望，寻找更好的解题方法。古人云“师父领进门，修行在个人”，一个人如果他没有主观的学习思想及欲望，那任凭再好的在高水平的教师也无法教会他。如能让学生自己寻求问题的答案，尝试自己寻找解决问题的方法只要肯尝试便是好的开始。例如，笔者曾布置学生运用所学知识，为本校某学院本年度的招生工作写一份广告文案，字数不限；再如要求学生就学科相关内容寻找课外读物，并要求在规定的时间内上交阅读笔记，要求学生上交笔记后在课堂上进行分享。还可以鼓励学生在课堂上当一回老师，因为如果要学生所学的知识更加的扎实，就让他将知识传授给其他人，因此让学生在课堂上当一回老师，在固定的时间内主导课堂，将其收获的知识，展现给其他同学。老师进行全局控制，然后进行归纳总结。这样一方面可以促进学生学习以及参阅课外书籍的积极性，同时让学生感受到其成果被肯定，享受成功的喜悦，对学习产生激励作用，另一方面可以使其他的同学获得更多的知识。 3、教师应深入钻研参与式教学模式 要想合理恰当的将参与式教学模式运用于市场营销教学中，并取得显著效果，首先教师应针对学生的特征，深入的研究教材，充分了解每一节课的重点及难点，针对教材内容适当的开拓知识。努力使学生主动并积极的投入到学习之中来，提升学生独立的创造性的学习。教师还应注重自身业务水平的提升，掌握学生的学习情况，合理的创设问题，激发学生的参与热情，使整个教学活动与学会僧的思维有效的融合，从而实现参与式教学最终的教学目的。 结语：在市场经济飞速发展的今天，市场营销教学要想跟上时展的步伐，培养顺应现代市场营销所需的人才，就应不断创新教育教学方法，参与式教学方法不仅能够激发学生学习的积极性，又可以有效提升教师改革创新的能力。 关于市场营销论文:关于市场营销组合及影响因素的探析 摘要：市场营销是经济市场发展中，企业为了满足消费者的各种不同的需求而产生的一种整体性的营销活动。由于市场竞争激烈，单一产品或是服务的市场影响竞争力不够，因此促进了市场营销组合的产生。在优化物质资源组合的同事，为消费者提供更好的服务和产品，并以此提高企业的经济收入。 关键词：市场营销组合；因素；影响 企业为了提高经济效益，销售出自己的产品，提高自身的影响力，都需要对市场营销做详细的调查。为了增强企业的竞争能力，市场营销组合应运而生。根据市场环境的影响，以及自身产品的特点，组合具有企业特色市场营销产品，从而提高企业产品的销售率。本文针对市场营销组合的影响因素和组合原因进行简单的探讨，为同行提供一些参考意见和建议。 一、出现市场营销组合的原因 市场营销组合是一种产品营销的手段，主要是为了满足消费者的要求，提高企业产片的销售量，增加企业的经济效益。所以，从最开始利用4P，6P，7P，11P以及后来的4Cs等手段，不断的改变市场营销组合的目标和方法，提高市场营销组合的竞争力，同时市场营销组合最终目的是为了服务于消费者，售卖出企业的产品和服务，加强企业在经济市场的竞争力。因此，市场营销组合的出现是经济市场发展，企业谋求发展的必然选择。 二、影响市场营销组合的因素 （一）目标市场的选择以及机会对市场营销组合的影响 企业生产以及主打的产品种类都是不同的，因此想要提高市场营销组合的经济效益，首先要确定目标市场，以及市场机会是否适合当前营销产品进入。如果属于该市场的消费者对市场营销的需求量不大，甚至不感兴趣，就会导致市场营销组合上市计划的破产，并且让企业受到巨大的经济损失。因此，选择目标市场的眼光必须要精准，这是企业未来发展的战略性目标，并且根据选择的市场，科学合理的调整企业的市场营销组合，以期能够在最低的成本下，获取最高的经济利益。所以，根据市场需求变化，市场的特点以及存在的良性竞争情况进行分析，为企业的市场营销组合的调整和设计提供数据支持。因此，目标市场的选择，以及进入目标市场的机会对于企业的市场营销组合的选择具有重要的影响。 （二）市场营销的大环境变化对市场营销组合的影响 经济市场以及目标市场是在不断地变化的，单一的产品或是单一不变的市场营销组合，不能一直受到欢迎和喜爱，因此在销售量降低的之前，需要根据市场环境的变化，改变已有的市场营销组合，甚至在进入目标市场之前，就需要对市场环境的变化进行预测，并且制定多个市场营销组合的备案，以确保在市场环境变化的情况下，能够及时应对，降低企业的经济损失。我国宏观营销环境的影响和政府出台一系列政策有关系，因此，企业需要随时关注出台的法律和政策，对未来的市场宏观环境的变化做出预测，虽然企业会受到大环境的影响和控制，但是在充足准备之下，也能在变化中博得企业的生存。而且宏观环境的变化，还和消费者的收入，文化水平，当地的自然环境，经济环境以及产业结构等各方面都有关系，所以，企业在受到市场复杂的大环境影响下，及时的调整市场营销组合产品。同时还要重视市场微观影响，比如是市场竞争环境是否公平，竞争对手的实力强弱，都对市场营销组合的产生和变化有影响。因此，企业需要考虑到市场大环境对市场营销组合的积极和消极的影响。 （三）市场营销活动举办质量对市场营销组合的影响 企业想要在市场打开自己的销售渠道，就需要做好企业产品的宣传。而企业在宣传市场营销组合产品的时候，需要统一管理宣传活动和工作。高质量、高效率，以消费者为中心，不欺诈消费者，产品价格实惠等，产品质量高低等，都是市场营销组合的销售卖点，也是消费者的关注点。因此，市场营销活动，需要有同意的管理，每一个活动环节都需要落实到位，并且根据目标市场的情况，以及企业的市场营销组合的特点，确定营销活动的主题和目标，并且营销活动的每一个环节要和市场营销组合挂钩，制定长期目标和短期目标，具有战略性计划。而且实施市场营销的组织和有关人员，必须提高工作效能，在系统的帮助下，管理营销活动，控制企业的年度计划，季度计划以及月度计划等。所以，市场营销活动对市场营销组合的营销十分巨大。 （四）市场营销选择的组合策略对市场营销组合的影响 市场营销组合是有选择策略的，如果选择的策略不符合目标市场，以及产品销售的要求等，就会影响市场营销组合的销售和推广，因此，需要认真考虑和选择合理的市场营销策略。首先，要确定进入的目标市场与选择的机会是否和企业的市场营销组合特点符合，而确定要进入市场之后，就要决定如何进入市场，是从市场营销组合的价格，产品特点，还是销售渠道以及促销方式进入市场，这些都会影响到企业的市场营销组合，以及是否需要改变市场营销组合等因素。所以，市场营销选择组合选择的策略对企业来说十分的重要，当市场每过一个时间段，影响市场营销组合的因素都会发生改变，因此，需要积极关注市场变化，并且及时调整市场营销组合，选择最恰当的组合策略，有助于市场营销组合在市场中的发展。 结束语 市场营销产品的多样化和特色化，是加强企业在市场中竞争能力的一种有效手段。而且影响市场营销组合的因素是多种多样的，因此需要针对市场环境中的影响因素，科学合理的制定出市场营销组合，来适应市场的变化，以期获得最大的经济效益。 关于市场营销论文:关于在中职学校市场营销教学中实施翻转课堂的思考 摘 要：翻转课堂作为全新的教学模式，对传统课堂教学是很大的冲击。如何上好市场营销课，体现中职教育特点， 提高学生实践操作技能、提高个人就业能力是教学必须解决的重大课题，值得深刻反思和探讨。本文就如何在中职学校市场营销教学中实施翻转课堂教学进行了探讨。 关键词：市场营销 翻转课堂 思考 市场营销是一门实践性很强的应用课程，主要研究以消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性。当前是网络时代，许多新的营销理念及新的营销方式不断涌现，以电子商务为核心的网络经济带给社会极大的变化，传统的营销必须适应这种变革才能得到发展。而在市场营销教学中有效地实施翻转课堂，有利于学生综合素质和专业能力的培养。 一、正确认识翻转课堂的涵义 翻转课堂（Flipped Classroom或Inverted Classroom）是当今风靡于全球的一种新型的教学形式。它主要是先由教师创建教学视频，学生在家或课外观看视频讲解，然后回到课堂中进行师生、生生间面对面的分享、交流学习成果与心得，以实现教学目标为目的的一种教学形态。翻转课堂以建构主义和掌握学习理论为指导，依托现代教育技术，从教学设计到视频录制、网络自学、协作学习、个性化指导、教学评价等方面都不同于传统教学，更加注重个性化学习，更符合人类学习的基本规律，大大提升了教学质量。 二、市场营销教学中实施翻转课堂的思考 1.当前市场营销课程教学中存在的问题 市场营销作为实践性很强的课程，以培养学生的能力为主要目的，离不开大量的实践训练。但目前的教学中，组织这门课程开展实践能力培养的困难较多、难度较大，导致安排的一些实践性教学课时成为了参观或者撰写一些文字材料，达不到预期效果。这种传授法为主的教学模式，教学理念陈旧， 缺乏创新， 经常变成教师的照本宣科，学生的人云亦云，教学效果可想而知。在现代化教学手段不断推广的今天，市场营销课程的教学也应该不断运用多媒体教学技术，改变教学的形态，丰富教学的内容，提高学习对象的兴趣，增强教学效果。 2.有效实施翻转课堂的思考 （1）教师要树立全新的教学理念。作为翻转课堂的实施者，教师必须深入了解这种新的教学模式的特点以及在市场营销课程中实施的要求。比如说，这种模式不同于传统教学的整齐划一，实现了因材施教，更突出了学生的个性化学习。这是传统教学难以比拟的。教师要充分利用这个特点，在课前视频学习中，使每位学生都能够根据个人能力和兴趣来获取相应的知识，实现真正的分层次教学。同时，课堂翻转后，师生、生生、人机之间的交互更加突出，课下课上相互促进交流更加频繁。这大大不同于传统课堂上提问、讨论的互动方式，对教师的掌控能力也提出了更高的要求。这些新的形式和内容都需要教师事先学习消化，把全新的教学理念应用到课堂中。 （2）教师要提高实施翻转课堂的能力。翻转课堂对教师提出了更高的要求，不仅仅是思想观念上的变化，也更需要能力上的提高。一是要提高课程设计能力。教师要能够把市场营销的内容制作成微课程，要能够整体把握，分析整合传授的知识，通盘设计成精短的教学内容，要把每段视频的重点、难点以及要点都能够精彩地呈现出来。二要有高超的运用技术能力。很多教师对于现代信息技术尚处于学习阶段，运用多媒体技术的能力有限。这大大限制了实施翻转课堂的进度。教师要增强学习多媒体、网络等前沿信息技术的使命感、紧迫感，通过培训进修，不断提升个人应用现代信息技术方面的能力，早日掌握并能够选择合适的制作工具与网络技术运用到市场营销课程教学中。三要有出色的教学组织能力。翻转课堂的课堂不再是教师的讲解，而是利用情境、协作、会话等要素组织、引导学生解决问题的过程。教师既要能够总结提炼有价值的问题放到课堂上讨论，也要有组织学生开展讨论探究的能力。师生之间的互动交流、针对性的辅导和引导，都需要老师具备高超的能力来实现。四要注重教学过程的控制与评价。教师要把日常的过程性评价作为考核评定的依据，要把教学考评和学生岗位技能、专业素质的培养结合起来，始终把就业作为教育的方向。 （3）要重视学生技能的培养。翻转课堂是全新的教学模式，对学生来说也是全新的学习方式。学生个人学习能力的高低，直接决定了学习效果。培养提高学生运用现代信息技术获取知识、分析处理信息的能力非常关键。同时个性化学习也对学生独立完成任务提出更高要求。生生对话也是翻转课堂不可或缺的形式，无论探讨争论还是协同作战，都要学生之间能够互相支持、互相包容、互相促进。这对学生的个性成长也是非常有利的。 （作者单位：曲靖工商职业技术学校） 关于市场营销论文:关于国际工程市场营销策略及管理的研究 摘 要 在经济全球化的影响下，随着市场营销理论发展的逐渐成熟，营销体系的日臻完善，国际工程市场营销诞生并在当前营销市场上占据主导地位。国际工程企业数量逐渐增多，竞争日益激烈，在这样的形势下，为了加强国际工程市场营销管理，本文在介绍了几种国际工程市场营销策略之后，提出了一些加强国际工程市场营销管理的有效措施，希望起到一定的指导作用。 关键词 国际工程市场营销 策略 管理措施 一、前言 作为市场营销中的一种，国际工程市场营销与其他市场营销一样，都需要依附于营销策略的合理选择和营销管理方法的创新，否则将难以维持长远发展，难以在激烈的市场竞争中赢得一席之地。因此，选择科学的、实用的国际工程市场营销策略，优化营销策略，加强营销管理，对促进国际工程市场营销健康长远发展具有重要影响。 二、国际工程市场营销策略 （一）国际工程市场营销的价格策略 缺少技术核心，人力资源价格低廉，是我国国际工程市场营销中长期以来所面临的一个主要问题，这一问题的存在使得价格策略成为国际竞争的重要手段，甚至引发恶性竞争，导致我国国际工程承包行业呈现出恶性价格大战的局面，国际工程市场营销未能以健康的状态向前发展。换言之，国际工程承包企业竞争的过度与核心技术的缺乏，是造成国内国际工程市场营销出现恶性价格战争现象的直接诱导因素，而国际工程市场营销恶性价格竞争的制度性成因则源于不健全的市场机制和缺少有效产权约束的国际工程承包企业。 （二）国际工程市场营销的产品策略 产品是市场营销活动的核心与主体，是企业满足客户需求的重要物质。国际工程承包企业采取产品策略，依据目标客户群实际需求，选择适合自身的市场营销方式，营销策略，对产品进行营销，是其国际工程市场营销取得成功的一个有效策略。[1]需要注意的是，由于产品面向的是最终用户，而不同用户对产品有着不同的要求，所以国际工程承包企业应以客户为中心，从客户实际需求出发，加强对自身产品的了解，在此基础上对市场进行细分，为客户提供差异化产品，以满足不同客户的不同产品需求。 （三）国际工程市场营销的文化策略 在任何一种营销活动中，在任何竞争环节中，文化策略都居于非常重要的地位，它可以为竞争优势的培育发展，为市场营销成功地获得提供精神食粮。所以我们应该重视起对文化策略的采取和运用。[2]在国际工程市场营销中采取文化策略，有利于提高国际工程承包企业市场美誉度，有利于培养市场购买力，提高国际工程市场营销份额。 三、加强国际工程市场营销管理的有效措施 （一）准确定位国际工程市场营销 国际工程市场营销定位准确与否直接影响着其结果的成败，对国际工程市场营销进行准确定位，是国际工程市场营销取得成功的重要前提与必要条件之一。众所周知，战略对于一个企业的生产经营、生存发展来说至关重要，好的战略往往是一个企业通向成功的灯塔，且对于国际化企业来说战略的这种重要性更加突出。所以，要想对国际工程市场营销进行准确的定位，国际化企业应在客观看待自身条件下，加强对国际市场的调研，扩大调研范围，完善调研内容，实施综合调研策略。对自身所研究项目进行跟踪，对该项目在国际市场上的发展情况进行了解，充分发挥比较优势，利用国际市场调研所得结果找准国际工程承包市场突破口，大范围挖掘潜在客户。与此同时，结合自身产业规模制定科学、符合实际的营销战略，积极参与国际竞争，形成群体影响，发挥自身优势，不断提高对国际工程市场营销定位的准确性。 （二）增进企业横向联系，强化协同作用 在各种国际工程承包企业中，相较之下外包企业是发展最早、与国际市场接触最早、对国际市场行情与运行规则了解更多的国际工程之一，即在国际工程市场营销中，外包企业更具行业优势。在今天开放的大环境下，我们应该对外包工程企业的这一优势加以充分的利用，加强与企业横向之间的联系，学习其国际工程市场营销成功经验、有效策略与管理方法，从而提高自身对国际市场及其运行规则的了解，对市场行情的了解。构建协同协作机制，通过企业横向联系的加强和增进，促进各国际工程承包企业间相互交流，加强合作，发展良好战略合作伙伴关系，发挥各自优势，形成良性竞争、健康竞争，为国内国际工程市场营销的国际化发展和国际工程市场营销竞争的国内化创造良好条件。 （三）重视项目策划，整合社会资源 就我国各类资源当前储备情况而言，如何在各种资源都有限的情况下实现在较短时间内提高国际工程市场营销能力，是国内国际工程承包企业当前所亟待解决的一个重要问题。一个国际工程对资源的使用情况在很大程度上取决于项目策划，若项目策划科学优秀，经济性高，那么对于各种资源的消耗就相对较少，反之则会增加对资源的消耗。所以国际工程承包企业应高度重视起对项目的策划，遵循经济性、可行性、科学性和实用性原则，提高项目策划水平。可以采取举办大型国际工程市场营销活动策略，通过活动的举办为项目策划提供一个开放的平台，提供一个有效的载体，在载体之上研究国际市场，对项目进行精心策划。整合社会资源，凝聚社会力量，变被动为主动，以主动方式向目标市场进军，巩固和维持大客户关系网、公关网，维护客户关系，树立良好的企业形象和品牌形象，做好产品宣传工作，把握与挖掘资源头和信息头，扩大资源、信息来源，充分发挥ERP作用优势，加强资源整合利用。 （四）加强管理，拓展营销渠道 管理对于市场营销来说至关重要，对于国际工程市场营销来说至关重要，只有不断加强管理，市场营销才能实现持续稳定发展目标，才能取得成功。从企业实际出发，依据市场实际需求和整体发展趋势，加强对市场营销的管理，对国际工程市场营销的管理，首先需要拓展信息获取渠道。因为一切管理活动的实施均离不开所需信息的支持，为了给国际工程市场营销管理提供足够的信息支持，我们需要从多渠道获取尽可能多的相关信息，如各国政府工作报告，官方网站，相关咨询机构、发展规划等等。在掌握较为全面信息的情况下，积极拓展国际工程市场营销渠道，为国际工程项目开发提供充足资金支持、技术支持，推动国际工程进一步发展。 四、结语 当前，各国国际工程承包企业越来越多，国际竞争愈演愈烈，在这样的形势下，我国国际工程承包企业要想在国际工程市场营销中取得成功，就必须重点从营销策略与营销管理两方面来不断优化和加强。尽管现阶段还存在较多问题，但随着企业发展的逐渐成熟，对国际工程市场营销认识的逐渐加深，相信我国国际工程市场营销会向前迈进一步。 （作者单位为武汉科技大学城市学院） 关于市场营销论文:关于品牌婴幼儿奶粉市场营销策略研究 摘 要：我国是全球婴幼儿奶粉消费最多的国家之一，因此，很多国外乳业向中国市场进军，由于品牌婴幼儿奶粉众多，要想在激烈的市场竞争中获得市场份额，就需要有完善的市场营销策略做基础。通过研究品牌婴幼儿奶粉营销发现，我国品牌婴幼儿奶粉在价格策略、营销渠道策略、促销策略等存在一些问题，因此，本文通过调查研究法，阐述了品牌婴幼儿奶粉市场营销策略中存在的问题，提出要做好品牌婴幼儿奶粉营销，就要稳定奶粉价格，拓宽营销渠道，采用新型促销方式，只有这样才能提高品牌婴幼儿奶粉市场销量。 关键词：品牌婴幼儿奶粉；市场营销；对策 国外对于婴幼儿奶粉配方的研究长达百年之久，而中国在这方面的研究仅有30余年，国外学者认为营销活动应从产品、价格、促销以及渠道等方面入手，我国很多学者认为婴幼儿奶粉营销应以网络营销为主，并联系消费者自身需求营销。本文认为，要做好婴幼儿奶粉市场营销，应以价格控制、拓宽营销渠道以及采取合适的促销方式为主，只有这样才能做好营销工作。 一、品牌婴幼儿奶粉营销中存在的问题 1.价格问题 品牌婴幼儿奶粉由于价格过高经常让购买者望而却步，现阶段，婴幼儿奶粉种类较多，然而，不同品牌的婴幼儿奶粉又有不同价格，有些品牌的婴幼儿奶粉较高，有些品牌婴幼儿奶粉却相对较低，如美赞臣的婴幼儿奶粉均价在120元-180元/500g，而惠氏婴幼儿奶粉均价则为80元-186元/500g，总的来说，这些国际品牌的婴幼儿奶粉价格均在200元/500g以下，而有些品牌婴幼儿奶粉却超出了该范围，均价在360元/500g，这样一来就会让很多人失去购买信心，企业也失去了市场。由此可见，奶粉价格对市场营销的影响很大。 2.渠道问题 渠道是品牌婴幼儿奶粉营销中最重要的一部分，再好的产品如果没有与之相适应的营销渠道也于事无补。要促进品牌婴幼儿奶粉销售，不仅要在各个地区设立实体销售店，还要在电视、广播、网络上投放广告，扩大产品知名度，让更多人了解该产品。但有些品牌婴幼儿奶粉仅在大中城市设立营销网点，同样也仅在这些地区的媒体上投放广告，而忽视了人口较多但经济发展相对滞后的地区，如国内某品牌婴幼儿奶粉仅在华东地区与华北地区设立营销渠道，而西南地区却没有，西南地区尽管经济发展速度相对较差，但人口较多，不乏有经济实力的购买者，这样一来就失去了西南地区的市场。同时，有些品牌婴幼儿奶粉在不同营销渠道上所体现出来的价格也会不同，既可以实体店销售，也可以网上营销，每个网站都说自己的婴幼儿奶粉是正品，一些网站的品牌婴幼儿奶粉经过官方验证确实为正品，但价格却千差万别，如企业的自营平台上奶粉的价格为360元/500g，而在其他网站上的价格仅为260元/500g，相同的产品仅因网站的不同出现不同的价格，通过研究发现，之所以会出现这种情况主要是认为消费者会更加青睐于官网上的产品，认为官网产品更可靠，而商家则是为获得更多利益。 2.促销问题 一些品牌婴幼儿奶粉主要通过电视投放广告营销，所以，将更多资金用于电视促销中，但随着互联网时代的发展，收看电视节目的人群正在逐渐减少，同时一些奶粉的广告也缺乏新意或存在严重的浮夸现象，这在一定程度上也影响了产品促销，这些都是品牌婴幼儿奶粉市场营销中存在的问题。此外，在奶粉促销上多以赠品为主，而有些赠品的实际利用价值又不是很大，对消费者缺乏吸引力。 二、品牌婴幼儿奶粉市场营销策略 1.稳定价格 尽管现代人都有一种“越贵的产品，品质越好”的心理，但真正会抱着这种心理购买奶粉的人毕竟是少数，再加上人们更倾向于在国际上有较高知名度且价格合理的奶粉，所以，品牌婴幼儿奶粉应控制好奶粉市场价格，保证奶粉价格与人们实际生活水平相符，这样不仅可以有效增加市场购量，还能获得更多人对该品牌婴幼儿奶粉的认可，提高奶粉在市场上的知名度与影响力。 2.拓宽渠道 首先，不可忽视实体店建设。尽管电商已经成为很多企业主要进军方向，但依然不能否认实体店存在的必要性。通过分析可以发现，很多拥有实体店的品牌婴幼儿奶粉销售额依然很好，之所以会出现这种情况主要是由于一些消费者认为在实体店买到的婴幼儿奶粉更让自己放心，同时购买也方便；其次有些消费者经常会发现奶粉不够的情况，如果在网上购买也不一定来得及，所以消费者也希望厂家可以在自己生活的城市增设更多的实体店。再者，实体店也方便与顾客联系，在顾客购买的产品达到一定金额以后成为本厂家会员，相关工作人员可以定期做电话回访，了解其购买需求，并将最新的优惠信息传达给消费者，且传播育儿知识，这些都对年轻妈妈有很大的吸引力，这些都可以为奶粉营销获得更多市场，增加奶粉市场销量。 第二，强化渠道管理。由于购买渠道的不同导致奶粉价格与产品质量受到质疑，使得消费者不敢轻易购买，针对这种情况就需要企业强化奶粉渠道管理，确保所有销售渠道奶粉价格、规格统一，做好价格把控，官网上公布奶粉销售渠道与价格，为合格的电商颁布企业独有的经销权证书，提供24小时验证服务，增强消费者购买信心。 最后，注重电商购物。在京东、唯品会等平台上开设网店，让消费者在网上下单购买奶粉，越来越多的年轻父母愿意在网络上购买奶粉，但他们也更倾向于有较高知名度的电商平台，所以在知名电商网站上开设店铺，可以增强消费者购买力。同时加强电商服务意识，如在规定的下单时间前下单，就可在当天送到，这样也可以增加消费者的购买信心。很多年轻妈妈都是自己在家带孩子，在发现奶粉不够以后，由于孩子太小，天气也不好也不能带孩子出去根本无法离家购买奶粉，电商既满足了消费者购买需求，又获得了消费者认可，消费者也会主动帮助企业推销产品，进而增加消费群体。 3.注重促销 首先，在促销中要加大对产品从奶源到生产整个过程的介绍，并做好网络宣传；其次，注意在公交站、大型商场、繁荣地段LED屏幕上投放广告，久而久之人们就会认可该品牌奶粉；最后，设计优质的广告内容，做到实事求是，为消费者播放最真实的产品信息内容，并制作高雅的内容，避免过于夸大奶粉的作用。如有些奶粉广告表现自己的奶粉有开发儿童智力的作用，然而这并不现实，很容易降低人们对这种奶粉的认可度，最好的广告就是贴近婴幼儿现实生活，为消费者展示奶粉最真实的一面，只有这样才能增强消费者购买信心。再者，要做好奶粉促销，还要做好企业销售人员的培训工作，如果奶粉品质得到了消费者认可，那么影响消费者是否会购买奶粉的还与销售人员的服务态度有关，如果销售人员服务态度差也会影响消费者购买信心。最后将一些有实际利用价值的产品作为促销赠品，如赠送育儿书刊等。 三、结束语 品牌婴幼儿奶粉种类有很多，人们的选择空间也很大，要留住消费者就要有良好的市场营销策略。通过研究发现，消费者最关注的莫过于奶粉品质、奶粉价格、营销渠道以及促销，所以，品牌婴幼儿奶粉厂家要做好市场营销也要从这几方面入手，但受多种因素影响，一些品牌婴幼儿奶粉厂家在这些方面都出现了不足，因此，本文联系实际情况提出了有效改进措施，希望能为相关企业带来参考，增加奶粉销量。 关于市场营销论文:关于市场营销角度下企业经济管理模式的研究 摘 要：本文主要以企业经济管理中存在的问题作为出发点，并针对问题从加强人力资源培训机制管理和完善经济管理制度等四个方面探讨了市场营销角度下企业经济管理模式的革新，以期为提升企业市场综合竞争力和经济管理能力提供一些参考和意见。 关键词：企业；市场营销；经济管理；革新 经济管理是企业加快价格管理和提升市场综合竞争力的关键因素，也是企业有序展开日常生产与项目活动管理工作的前提条件。在实际发展中，企业应当在注重自身经济效益的同时加强内部经济管理，根据市场需求完善自身价格机制，进而提升综合竞争实力。 一、企业经济管理存在的主要问题 1.人力资源激励机制的缺乏 站在企业人力资源人员分布和结构的设置角度来讲，人力资源人员分布散乱、机构设置不合理。人力部门是企业的基础部门之一，也是确保企业内部工作机制有序运行的重要部门。但是大部分企业人力资源管理部门的工作人员整体素质较低、专业管理能力不足，尤其是内部人力资源管理工作人员缺乏管理意识和责任意识。有些企业在展开人才培养中，并没有积极引入激励机制，缺乏有效的沟通和管理方式，进一步降低企业在市场竞争中的综合竞争力。激励机制是一种科学有效的企业内部人才管理模式，主要用于提升企业员工工作积极性和主动性，实现全面提升员工个人素质和综合能力的目标。但是由于各种因素的存在，大部分企业的人事变动较大、职工流动性大、经济管理人员频换、人事交接工作衔接不上等一系列问题的存在，进一步导致企业内部经济管理效率低下、管理方式不具灵活性和多样性。 2.管理制度缺乏针对性和实质性 当前，大部分企业将重心放在项目资金投资和扩大市场占有率等方面，从而严重忽视了内部的经济管理。企业制定的经济管理制度并没有根据自身实际情况制定，缺乏管理制度的针对性。甚至有些企业将制定的经济管理制度作为一种应付相关部门检查的形式，这种流于形式的经济管理制度缺乏实质性。除此之外，由于企业经济管理工作人员自身素质低下，缺乏责任意识和管理意识，导致企业的经济管理工作不能得到全面实现，也就无法发挥企业经济管理制度和管理工作应有的作用与效果。经济管理制度的缺陷和管理人员责任意识的淡薄，最终导致企业实际经济管理效率低下。 3.组织机构较为单一 当前，大部分企业由于经济管理制度缺乏实质性和针对性，导致管理组织方式和模式较为单一化。这种缺乏多样性和灵活性的企业组织机构在实际工作中，不能对问题进行灵活性处理。但是在当前市场经济中，企业的经济管理制度和组织机构的设定需要跟上社会发展的脚步，满足社会发展的需求。大部分企业的组织机构和管理制度设定的目标是较快经济发展步伐，从而严重忽视了企业内部管理工作。这样做的后果就是不仅严重导致企业的管理组织机构跟不上社会发展需求的脚步，还会造成企业经济效益的日益低下。 二、基于市场营销角度，企业革新经济管理模式的具体措施 1.提升经济管理模式的针对性和实质性 先进的科学技术是企业提升市场综合竞争力的前提条件，也是提升企业经济管理效率的重要途径。在市场营销中，企业要抢占市场、获取最新资料，都需要借助科学技术，并合理利用科学技术，实现促进企业信息化发展的目的。另外，良好的企业内部发展环境、市场外部环境、企业管理模式的有效性是促进企业健康有序发展的重要因素。针对企业内部经济管理模式不具针对性和实质性这一问题，企业需要根据市场营销环境和自身实际情况及时对内部经济管理制度和管理模式进行调整，并积极引进先进科学技术，进而达到市场发展需求的目标、实现经济管理模式的革新与完善。站在市场营销角度，企业不断调整和改正经济管理方式是一种管理模式的创新。 2.完善经济管理制度 先进的管理理念是企业制定经济管理机制的前提、科学管理技术是企业提升综合市场竞争力的关键要素。根据自身经营发展水平和市场实际需求制定战略发展目标和计划是基础性条件，合理有效推行战略管理与计划是实质性条件。针对当前我国大部分企业内部管理制度存在诸多缺陷这一问题，企业需要站在市场营销角度和创新管理理念角度，加强制定和完善科学内部管理制度的步伐，从而发挥内部管理制定的效力和作用，并以此作为员工提升自身能力和约束力的重要依据。 比如在施工建设管理中，企业需要着重加强对精细化管理方式的有效和合理运用。针对当前内部经济管理制度的不完善这一问题，应该对工程建设工程中涉及到的成本问题进行精细化管理。成本控制是工程建设中的重中之重，无论是施工材料的购买还是施工管理，都需要做好成本控制工作，实现项目建设的科学控制。因此如何利用科学的精细化管理方式实现成本的节约，是施工建设管理的核心工作。但是精细化管理和科学的战略目标需要借助完善的管理制度和科学的管理机制，并以此作为评判指标展开一系列的成本控制工作和施工管理工作。尤其是材料管理和技术的引入。在项目管理中，加强材料管理是保证施工进度的重要举措，提升管理技术和施工技术是提升建设项目质量的两个重要方面。因此在项目施工中，应当积极响应国家号召加强工程建设的环保型，并积极引进新技术和新的管理方法。 3.建设科学的监督机制 企业无论是展开人力资源的科学管理还是精细化的管理工作，都需要针对自身管理机制中存在的缺陷问题及时进行调整与改进，从而进一步完善内部监督机制和管理制度。另外，企业在跟随市场需求和自身发展目标调整和改正管理制度的同时，强化相关监督制度，进而充分发挥监督机制的作用与功能，即经济管理职能。在市场营销管理中，企业的经济成本价与预算问题一旦处理不当，不仅会影响后期企业在审核和质量监管阶段的工作，还会直接影响企业的市场竞争力。因此合理控制成本和强化成本预算机制是提升审核结果准确性的重要途径。在强化与完善管理和监督机制的过程中，需要加强市场竞争中的风险管理。企业无论是在筹资、投资还是经营管理阶段，都会存在各种潜在的风险，因此企业需要创新管理模式、制定战略计划目标和完善管理机制之前，需要考虑各种市场风险，并建立具有针对性和实质性的风险管理机制，一次展开控制市场风险的相关工作。 4.强化人力资源培训机制 在市场营销管理中，企业创新管理模式和完善管理机制需要与人力资源培训机制进行有机结合，从而帮助企业满足市场发展所需提供坚实的后盾。人力资源在企业内部经济管理中不仅起到激发员工能力的作用，科学有效的人力资源管理还可以提升企业内部管理工作效率和质量。作为人力资源管理体系的重要一员，无论是管理人员还是企业职工，应当具备良好的个人素质，并在实际工作中树立责任意识和管理意识，提升工作的积极性和主动性。在市场竞争中，科学的管理制度与员工的综合能力同等重要。企业在展开人力资源管理和配置中，需要根据员工的个性特征和自身想法，将其分配到适合的岗位上，进而保证员工在充分发挥自身能力的同时提升自我责任意识，同时避免优秀人才的浪费。 企业无论是制定战略发展目标还是建设经济管理制度都需应坚持“以人为本”的管理理念，并以此作为人才管理与培训的依据之一。站在科学视角分析员工的实际需求和综合能力，在保证信息交流有效性的同时加强员工之间的交流和沟通，进而实现企业的可持续发展。合理的岗位安排和关注员工的自身需求能够帮助员工在工作岗位上获得满足感和幸福感，这是一种对企业员工管理模式的创新。企业应该在实际管理中为员工创设一个良好的工作环境，并建立完善的建奖励制度，积极引进激励机制。除此之外，在具体的人才培训过程中，企业应当加强员工的专业能力培训和岗前培训，提升员工的整体素质，进而在实际工作中充分发挥自身专业技能的水平，提升实际工作效率和管理服务质量。 三、结束语 企业在实际经营管理中还存在诸多问题，这就需要企业在关注自身经济需求的同时根据自身实际情况不断调整和改正当前经济管理制度和风险管理机制，进而提升内部经济管理制度的针对性、科学性、完整性和实质性，提升企业经营效益。 关于市场营销论文:关于电力市场营销的几点思考 摘要：随着最近几年我国电力行业的改革及经济的快速发展，我国的电力市场进入了以市场需求，及以满足用户的需要为导向的一个崭新阶段。对于我国的电力企业来说，不论是从市场竞争的要求还是改革的方向的方向来看，都要求电力企业的营销管理者们以新的观念来研究电力市场营销，从而提供更加有效的服务和建立合理的规则来满足电力市场的需求。 关键词：电力市场 市场营销 4P营销 1 电力市场营销的涵义 电力市场营销是指电力企业在市场环境不断变化的情况下，以安全供电为前提，以满足市场电力需求为目的，通过一系列的市场营销活动，向消费者提供所需电力产品以及相关服务，以便达到在竞争激烈的电力市场中获得一定的市场份额、获得经济利润的目标。通常，电力市场营销的主要工作有以下几点：实现电能的安全有效输送，完成电能的使用和获得经济利润。电力企业在激烈的市场竞争中能否获得生存和一定的发展，电力营销的目标能否实现，均在一定程度上取决于消费者使用电力与否和是否增大电力的使用量。 综上所述，以增供扩销为中心展开的市场营销工作成为电力企业的营销重点。增供扩销的核心一定是面向市场和消费者的，通过准确适时观察变幻莫测的市场环境，从而及时地调整和做出正确积极的市场营销策略。增供扩销要能够为消费者提供安全、合格的电能和产品相关满意的服务，要能够快捷、方便、安全、环保地将电能输送到消费者手中，重要的是在满足消费者需求的同时实现企业的各项目标任务。总之，企业电力市场营销应当囊括电力企业的全部业务活动，包括电力市场的分析、电力产品的开发、客户市场选定、电力业务的定价、电力的输送、客户业务的受理、业务的增供扩销以及产品客服服务等。 2 我国电力市场营销中存在的问题 2.1 营销服务方面的问题 2.1.1 存在个别职工服务观念薄弱，服务意识欠强的问题 现阶段电力公司存在个别职工，没有意识到当代经济的发展趋势，尤其是那些企业老职工，他们往往不愿意从电力垄断者的地位中清醒过来，仍然对电力消费者持僵硬的态度，办事效率较低，在工作上表现出很高的惰性，不为消费者的利益着想，甚至给公司造成了极其恶劣的影响。 2.1.2 电力企业营销技术较落后，策略较单一 国内大多数电力企业将大笔资金投入到先进的供电设备上，在营销上的花费却少之又少，针对营销策略的相关研究更是匮乏，这种状况根本无法使企业在电力营销环节发挥作用。此外，现有的电力服务手段比较单一。多数企业鲜于结合消费者的实际需求在服务内容以及服务方式上做文章而是仅仅停留在“微笑服务”的层面上，这种服务方式根本达不到广大用电客户对供电企业的要求。 2.2 销售渠道方面的问题 2.2.1 销售渠道出现狭窄的问题 销售渠道狭窄指的是由电力企业将电力资源直接销售给最终用户，如家庭用户、党政机关、各企事业单位等等。电力销售公司通常是通过变配电设备和公共电网向居民用户输送提供电能；通过客户专用输变配电设备和公共输配电设备向组织机构型的用户输送提供电能（党政机关、各企事业单位等）。此种销售模式往往导致，最终消费者只能购买所在地附件的供电分公司等电力机构的电力。纵观整个销售渠道，期间不存在外来电力销售商，销售渠道极为狭窄。 2.2.2 销售渠道分布不均匀的问题 配电网在我国的输配电网络中是比较薄弱的环节。在某些农村的配电设备和小城市的配电网络中，配电变压器存在容量较低，老化较严重，稳定性较差，耗能较高，输电半径偏大，输电线路陈旧的问题。这使得在电力营销中，配电网问题成为电力供应的瓶颈。一些城市的电力用户得不到配电的有效输送、公司有电不能送出的现象经常发生。 3 对策建议 3.1 电力企业的服务策略 3.1.1 切实做好服务工作 电力企业要做到向消费者提供优质的服务，就要真正的做到全心全力的为客户着想，为客户排忧解难，让客户感到用电的可靠、快捷、清洁、方便及安全。电力企业营销部门的员工要走到广大客户中去实际了解客户的用电情况，以便及时做好用电咨询服务以及用电安全知识的推广普及工作。完善消费者电力需求的管理同样是衡量电力企业服务质量的重要标准。当面对客户提出的用电申请后，电力营销人员应该做到主动上门服务，根据客户的不同需要竭诚为客户提供经济、合理的用电方案，并协助客户算好经济帐，也就是说要提供从设计到施工的一条龙服务。 3.1.2 制定统一的变电站检修责任人制度 通过指派某变电站或线路的相关责任人，由其负责组织并完成这一线路或变电站的相关检修工作。这样做的目的是能够将停电时间尽量的缩短，从而将成本降低。责任人必须要全面掌握变电站、该条线路相关用户的用电情况以及设备线路的运行情况，工作上能够科学合理的施工，周密地安排各项工作，以达到提高供电的可靠性和促进电力销售的目的，进而使企业既能够实现经济效益，又使得社会的经济效益得到开发。 3.2 销售渠道策略 3.2.1 限制性趸售竞争模式 这一模式要求将电力公司划分为一家电网公司与多家供电公司。不同区域有不同的供电公司，并且每家供电公司对本区域内的供电实行垄断式经营，区域内电网公司则主要负责该区域内电力供给的调度运行，其首先从发电公司购买电力，然后向区域内的供电公司趸售，他们之间的权利义务关系均以电力买卖合同的形式来确定。这种限制性趸售模式使得该电网公司成为对应电网覆盖区域内各个供电公司唯一的垄断电力供应商，同样是发电公司唯一的垄断购电商。 3.2.2 零售竞争销售渠道模式 伴随着用电服务机构的增多，这种模式下，需要撤销在特定区域垄断经营的供电公司，其所辖电网全部移交给该区域内的电网公司。用电服务机构经营电力趸售或零售，他们服务对象和服务区域并不是固定不变的，他们彼此之间有非常激烈的竞争，以争夺更多的客户，占领更大的市场份额。其中，由经营趸售的服务机构向较大的电力用户提供供电需求，有时发电公司也会直接供电。 关于市场营销论文:关于民办高职院校市场营销专业模式改革的几点探讨 【摘 要】近年来，在人才市场上对市场营销专业毕业生的需求呈现供不应求状态。这种状态导致了企业要求学校加大市场营销专业学生的培养和输送量，同时更迫切地唤呼着营销专业毕业生在专业素质上与工商企业实际工作需要的接轨。企业对营销专业人才的需求向既懂得营销技能和知识、又懂得知识的人才方向转变，这使得民办高职院校市场营销专业改革的任务变得更加艰巨和紧迫。本文对民办高职市场营销专业的教学改革进行了探讨，以其提高市场营销专业人才素质。 【关键词】民办高职 市场营销教学模式 探讨 1 目前民办高校市场营销专业教学模式存在的问题 目前民办高职高校的市场营销专业教学是以社会对市场营销人才需求的共性或无差异性为基础进行定位的，也就是说这一专业的毕业生适合于社会一切经济部门的营销及经营管理工作，这种典型的无差异定位，使教学层次和个性特色不够明显，虽然培养出的毕业生能有较广泛的适应性，但是这类专业的毕业生出校后还需要有较长的适应期，甚至需要重新学习才能胜任工作；而对于一些对市场营销人才有特殊要求的用人企业则无法直接得到满意的毕业生。 另外，在民办高职院校市场营销专业的培养目标中，都提出了“应用型人才”的要求，这种趋同性表现在片面理解“通才教育”和“专业面不可过窄”的要求，因此在制定市场营销专业培养目标时，无形中扩大了目标范围。这种教学模式使民办高职院校的市场营销专业难以办出特色，为此有必要对目前民办高职院校的市场营销专业的教学模式进行改革，使其更符合人才市场的需要。 2 民办高职院校市场营销专业教学改革基本思路 （1）民办高职院校的市场营销专业在教学上要建立一个以市场营销职业能力素质培养为中心，实现教育活动的全面、系统、和谐的人才培养模式（全面的教育教学要素、系统的教育教学活动、和谐的教育教学活动），形成一个教学要素目标统一、分工明确，责任清楚，步调一致，相互配合的教学体系。（2）建立与市场营销专业培养目标相适应的专业理论教学体系、实践教学体系、思想心理素质培养体系，构建一个体现专业特色、实现教育教学体系优化的人才培养方案。（3）探索创建一套适用于市场营销教学的专业的理论教学模式、实践教学与教学管理模式、思想心理素质培养模式、专业技能训练模，构建一套能形成市场营销职业能力的强化训练方法，培养学生自我培养、自我管理、自我发展意识，探索一条市场营销人才培养的有效途径。（4）建立一支结构合理的、教学水平强、实践教学能力强以及胜任企业营销管理素质要求的专业教师队伍。（5）建立一批能够满足实践教学需要的、稳定地、具有实效的校外实习实训基地。逐步建立与形成依托企业办学、校企合作、产学结合的办学模式，探索“定单培养”的办学途径。组建一支由专业教师、校外兼职教师组成的师资队伍。 3 民办高职院校市场营销专业人才培养目标和定位 民办高职院校市场营销专业人才培养采取集中性人才培养目标策略。即在对社会市场营销专业人才需求分析的基础上选择一类或少数几类营销专业人才作为培养对象。其具体内容可表述为：为各类企业培养从事营销实际业务工作即战型、应用型、具有发展潜力的专业人才。主要定位在企业营销的基层管理岗位群，重点放在各类企业执行层，如业务员、销售部主管，也可以自办公司成为独立经营的老板。 集中性人才培养策略并非是某一民办高职院校的决择，而要想办出具有自己特色和名牌专业，还必须在调查研究的基础上认真分析其他各类学校市场营销专业人才培养的特征，为自己学校确定一个具有有利竞争位置的市场营销人才的规格。即对现有的人才培养目标进行再定位。从现有的民办高职院校培养的市场营销人才来看，许多毕业生不能马上进入角色，一般都有一个较长的适应期；大部分毕业生的事业心、责任感不高，目标功力化，道德虚无化，而且存在着某些方面的不良公德心理等，根据这种情况，为在人才市场竞争中取得优势地位，必须将市场营销的人才培养目标进一步定位为：为社会培养具有较强事业心和责任感，具有一般营销业务技能、并在毕业后，经过较短时间的适应期或马上就能开展某方面营销工作，并为企业带来效益，具有发展前途的营销人才，即经过几年的实践就能成为企业营销人才。 4 建立与民办高职院校市场营销专业培养目标相适应的教学 体系 4.1 专业理论教学体系 人才的知识结构是一个多序列、多层次的动态综合体。它取决于社会的经济结构、具体的工作岗位。因此，在构建民办高校市场营销专业理论体系时要贯彻了实用、精练和动态原则。 （1）实用性原则：围绕高校培养从事生产、建设、管理、服务第一线工作的技术应用型专门人才这一培养目标，整个知识结构是以市场营销岗位群职业技能素质培养开发设计，并且将就业岗位必备的知识能力素质结构落实到各门课程中，确定课程目标，选择教学内容。形成职业针对性明显，实用性强的理论体系，同时又考虑到知识结构的先进性和知识面以及给予学生发展潜力的理论基础。 （2）精练原则：建立一个适应市场营销职业能力的理论体系，必须正确处理好知识总量与有用知识量的比例关系，避免知识庞杂无序，互相重复；弱化学科系统性，专业理论够用为度，保证在有限的时间内系统地掌握本专业所需要的知识，提高市场营销专业人才培养的效率。 （3）动态原则： 客观世界是在不断变化的，企业市场营销也是如此。市场营销教学要适应这种变化，从而使得整个知识体系能够在经得起实践的需要，这就要求教师必须参加企业的实践，了解市场营销新动态，向学生传授新知识，同时补充教材在时间上的滞后所造成的不足，做到学以致用。 4.2 实践教学体系 对民办高职院校来说，突出实践教学能力培养是专业教学的重点，以此作为突破口，打破原来的教学模式，建立以职业素质培养为基础，能力培养为中心的新实践教学模式。 （1）过程管理规范化。以往的实践教学环节设置后，缺乏系统规范管理，有的起不到实效性。如毕业实习松散管理，没有考核，学生只要写篇实习报告就可以，出现放羊现象。因此，要制定实践教学管理方法，加强实践过程管理，实施全程控制，使实践教学环节教学质量得到一定提高。 （2）成绩考核学分化。为了加强实践教学体系的完整性，各项实践教学环节都有考核标准，考核方式方法，均采取实学分制管理。专业科课程实践教学一般都占期末占总成绩50%左右。 （3）实践教学实战化：许多实践教学环节离不开企业支持，借助校外实习实训基地的条件，提供实战训练的条件，校企结合在这个环节能够较好地运作和体现。 4.3 思想素质、心理素质培养教学体系 在市场营销专业教学中把思想素质、心理素质培养需要开展的课程，课外活动内容、训练项目都纳入教学计划，实施系统化全程设计，并且注重过程规范化管理。通过各项活动制定的考核标准，考核方式方法，采取达标考试方式，确定优秀、达标、不达标作为成绩考核。例如，根据市场营销专业人才应具备的心理素质，具体训练内容可以进行一年的全程系统设计。第一学期：毅力品质心理素质训练；竞争意识训练；第二学期：适应社会能力训练。 通过上述教学改革，能够有效的提高民办高职院校市场营销专业学生的专业素质。各类民办高职院校可以根据自己的实际情况进行改进，但是以提高学生专业素质、适应社会需要是进行教学改革的出发点，只有这样才能达到预期效果，实现人才培养目标。